Wprowadzenie Siedemnastoletni Trayvon Martin został zastrzelony w 2012 roku przez George'a Zimmermana, wolontariusza pełniącego służbę wartowniczą w swojej okolicy. Czy śmierć nastolatka była wynikiem aktu samoobrony, czy uprzedzeń na tle rasowym? To pytanie stało się przedmiotem gorącej debaty, w której po obu stronach stanęły setki osób broniących swojego stanowiska. (Źródło (z lewej): modyfikacja pracy Davida Shankbone'a; źródło (z prawej): modyfikacja pracy Fibonacci Blue/Flickr). Ludzie różnią się między sobą i czasami te różnice utrudniają im porozumiewanie się. Przejmującym przykładem jest historia Trayvona Martina (1995-2012), czarnoskórego 17-latka, który został zastrzelony w 2012 roku przez George'a Zimmermana (ur. 1983) pełniącego wolontariacką sąsiedzką służbę wartowniczą w dzielnicy zamieszkanej w większości przez białych Amerykanów. Spotkany na ulicy nastolatek ubrany w bluzę z kapturem wzbudził podejrzenie Zimmermana, który poszedł za chłopcem. W wyniku sprzeczki, która przerodziła się w przepychankę, Zimmerman zastrzelił Martina. Zimmerman później zeznał, że strzał padł w akcie samoobrony. Martin nie miał przy sobie broni. Podczas procesu, jaki odbył się na Florydzie, ława przysięgłych orzekła, że Zimmerman nie jest winien zabójstwa ani nieumyślnego zabójstwa. Sprawa wywołała protesty wielu grup społecznych, oskarżały one sprawcę o brutalną zbrodnię motywowaną profilowaniem rasowym dokonaną na nieuzbrojonym czarnoskórym mężczyźnie. Zimmerman, sam będący synem Peruwianki i Niemca, został oskarżony o rasizm. Skąd biorą się tego rodzaju konflikty? Być może podsycają je przekazy medialne. Niektóre przekazy medialne były krytykowane za nadmierne podkreślanie kwestii polityki rasowej. Warto podkreślić, że mimo takich konfliktów ludzie potrafią także współpracować, by zmieniać świat na lepsze. Przykładem wspólnego działania były protesty po atakach terrorystycznych z 11 września 2001 roku oraz ogromne wpłaty na cele charytatywne (Brown i Minty, 2006). W tym rozdziale zastanowimy się, w jaki sposób obecność innych ludzi wpływa na zachowanie jednostek, diad i grup. Czynniki społeczne mogą kierować działanie człowieka tak w stronę konfliktu, jak i porozumienia. Oczywiście Stany Zjednoczone nie stanowią wyjątku w zakresie pojawiających się ataków na tle rasowym, narodowościowym czy ideologicznym. W Europie i w Polsce nastroje bazujące na uprzedzeniach nadal są zauważalne i w ostatnich latach się nasilają. References Adams, H. E., Wright, L. W., Jr., Lohr, B.A. (1996). Is homophobia associated with homosexual arousal? Journal of Abnormal Psychology, 105 , 440–445. Albarracín, D., Wyer, R. S. (2001). Elaborative and nonelaborative processing of a behavior-related communication. Personality and Social Psychology Bulletin, 27 , 691–705. Alexander, M. (2001, 22 sierpnia). Thirty years later, Stanford prison experiment lives on. Stanford Report . Pobrane z: http://news.stanford.edu/news/2001/august22/prison2-822.html. Allport, G. W. (1954). The Nature of Human Prejudice . Cambridge, MA: Addison-Wesley. American Psychological Association (2010). Bullying: What parents, teachers can do to stop it. Pobrane z: http://www.apa.org/news/press/releases/2010/04/bullying.aspx. Aronson, E., Mills, J. (1959). The effect of severity of initiation on liking for a group. Journal of Abnormal and Social Psychology, 59 , 177–181. Asch, S. E. (1955). Opinions and social pressure. Scientific American, 193, 31–35. Barlińska, i Szuster,2014). Cyberprzemoc. O zagrożeniach i szansach na ograniczenie zjawiska wśród adolescentów. Warszawa: Wydawnictwa UW. ISBN/ISSN: 978-83-235-1531-9. Baron, R. M., Albright, L., Malloy, T. E. (1995). Effects of behavioral and social class information on social judgment. Personality and Social Psychology Bulletin, 21 , 308–315. Batson, C. D. (1991). The altruism question: Toward a social-psychological answer . Hillsdale, NJ: Erlbaum. Bandura, A. (1999). Moral disengagement in the perpetration of inhumanities. Personality and Social Psychology Review, 3 (3), 193–209. doi:10.1207/s15327957pspr0303_3. Berkowitz, A. D. (2004). The social norms approach: Theory, research and annotated bibliography. Pobrane z: http://www.alanberkowitz.com/articles/social_norms.pdf. Berkowitz, L. (1993). Aggression: Its causes, consequences, and control . New York, NY: McGraw-Hill. Betz, N. E. (2008). Women’s career development. In F. Denmark & M. Paludi (Eds.), Psychology of women: Handbook of issues and theories (wydanie 2., s. 717–752). Westport, CT: Praeger. Blau, F. D., Ferber, M. A., Winkler, A. E. (2010). The economics of women, men, and work (wydanie 6.). Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall. Bond, C. F., Titus, L. J. (1983). Social facilitation: A meta-analysis of 241 studies. Psychological Bulletin, 94 , 265–292. Bond, R., Smith, P. B. (1996). Culture and conformity: A meta-analysis of studies using Asch’s (1952b, 1956) line judgment task. Psychological Bulletin, 119 (1), 111–137. Bowen, L. (2011). Bullying may contribute to lower test scores. Monitor on Psychology, 42 (9), 19. Brown, P., Minty, J. (2006, 1 grudnia). Media coverage and charitable giving after the 2004 tsunami. Series Report 855. William Davidson Institute, University of Michigan. Pobrane z: http://www.wdi.umich.edu/files/Publications/WorkingPapers/wp855.pdf Brown, R. (2010). Prejudice: Its social psychology (wydanie 2.). Malden, MA: Wiley-Blackwell. Buss, D. M. (2004). Evolutionary psychology: The new science of the mind (wydanie 2.). Boston, MA: Allyn and Bacon. Buss, D. M. (1989). Sex differences in human mate preferences: Evolutionary hypotheses tested in 37 cultures. Behavioral and Brain Sciences, 12 , 1–49. Ceci, S. J., Williams, W. M. (2011). Understanding current causes of women’s underrepresentation in science. Proceedings of the National Academy of Sciences, 108 , 3157–3162. Choi, I., Nisbett R. E. (1998). Situational salience and cultural differences in the correspondence bias and actor-observer bias. Personality and Social Psychology Bulletin, 24 (9), 949–960. DOI: 10.1177/0146167298249003. Cialdini, R. B. (2001). Harnessing the science of persuasion. Harvard Business Review, 79 , 72–81. Cialdini, R. B., Brown, S. L., Lewis, B. P., Luce, C., Neuberg, S. L. (1997). Reinterpreting the empathy-altruism relationship: When one into one equals oneness. Journal of Personality and Social Psychology, 73 , 481–494. Colin Powell regrets Iraq war intelligence. (2011). Pobrane 23 marca 2014 r. z: http://www.aljazeera.com/news/americas/2011/09/20119116916873488.html. Cozby, P. C. (1973). Self-disclosure: A literature review. Psychological Bulletin, 79 , 73–91. Crisp, R. J., Turner, R. N. (2009). Can imagined interactions produce positive perceptions? Reducing prejudice through simulated social contact. American Psychologist, 64 , 231–240. Crowley, A. E., Hoyer, W. D. (1994). An integrative framework for understanding two-sided persuasion. Journal of Consumer Research, 20 (4), 561–574. Croyle, R. T., Cooper, J. (1983). Dissonance arousal: Physiological evidence. Journal of Personality and Social Psychology, 45 , 782–791. Cuddy, A. J., Norton, M. I., & Fiske, S. T. (2005). This old stereotype: The pervasiveness and persistence of the elderly stereotype. Journal of Social Issues, 61 , 267–285. Deutsch, M., Gerard, H. (1955). A study of normative and informational social influences upon individual judgment. Journal of Abnormal and Social Psychology, 51 , 629–636. Devine, P. G. (1989). Stereotypes and prejudice: Their automatic and controlled components. Journal of Personality and Social Psychology, 56 , 5–18. Devine, P. G., Elliot, A. J. (1995). Are racial stereotypes really fading? The Princeton trilogy revisited. Personality and Social Psychology Bulletin, 21 , 1139–1150. Dixon, T. L., Linz D. (2000). Overrepresentation and underrepresentation of African Americans and Latinos as lawbreakers on television news. Journal of Communication, 50 (2), 131–154. Dodge, K. A., Schwartz, D. (1997). Social information processing mechanisms in aggressive behavior. W: D. M. Stoff, J. Breiling (red.), Handbook of Antisocial Behavior (s. 171–180). Hoboken, NJ: John Wiley and Sons. Dollard, J., Miller, N. E., Doob, L. W., Mowrer, O. H., Sears, R. R. (1939). Frustration and aggression . New Haven, CT: Yale University Press. Dariusz Doliński, D. i Grzyb, T. (2017). Posłuszni do bólu. O uległości wobec autorytetu w 50 lat po eksperymencie Milgrama , Wydawnictwo Smak Słowa. Dovidio, J. F., Gaertner, S. L. (2004). On the nature of contemporary prejudice. W: P. S. Rothenberg (red.), Race, class, and gender in the United States: An integrated study (wydanie 6., s. 132–142). New York, NY: Worth. Dovidio, J. F., Gluszek, A., John, M. S., Ditlmann, R., Lagunes, P. (2010). Understanding bias toward Latinos: Discrimination, dimensions of difference, and experience of exclusion. Journal of Social Issues, 66 , 59–78. Eagly, A. H., Chaiken, S. (1975). An attribution analysis of the effect of communicator characteristics on opinion change: The case of communicator attractiveness. Journal of Personality and Social Psychology, 32 , 136–144. Eagly, A. H., Chaiken, S. (1993). The psychology of attitudes . Orlando, FL: Harcourt Brace Jovanovich College. East Haven mayor suggests “he might have tacos” to repair relations with Latinos. (2012). Pobrane 27 kwietnia 2014r. z: https://www.youtube.com/watch?v=PCUwtfqF4wU. Ehrlinger, J., Gilovich, T., Ross, L. (2005). Peering into the bias blind spot: People's assessments of bias in themselves and others. Personality and Social Psychology Bulletin, 31 , 680–692. Festinger, L. (1957). A theory of cognitive dissonance . Stanford, CA: Stanford University Press. Festinger, L., Maccoby, N. (1964). On resistance to persuasive communications. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 68 , 359–366. Festinger, L., Schachler, S., Back, K. W. (1950). Social pressures in informal groups: A study of human factors in housing . New York, NY: Harper. Fink, B., Neave, N., Manning, J. T., Grammer, K. (2006). Facial symmetry and judgments of attractiveness, health and personality. Personality and Individual Differences, 41 , 491–499. Fiske, S. T., Cuddy, A. J., Glick, P., Xu, J. (2002). A model of (often mixed) stereotype content: Competence and warmth respectively follow from perceived status and competition. Journal of Personality and Social Psychology, 82 (6), 878–902. Fiske, S. T., Gilbert, D. T., Lindzey, G. (2010). Handbook of social psychology (wydanie 5.). Hoboken, NJ: Wiley. Freedman, J. L., Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4 , 195–202. Geen, R. G. (1989). Alternative conceptions of social facilitation. W: P. B. Paulus (red.), Psychology of group influence (wydanie 2., s. 15–51). Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum. Greenberg, J., Schimel, J., Martens, A. (2002). Ageism: Denying the face of the future. W: T. D. Nelson (Ed.), Ageism: Stereotyping and prejudice against older persons (s. 27–48). Cambridge, MA: MIT Press. Greenwald, A. G., McGhee, D. E., Schwartz, J. L. (1998). Measuring individual differences in implicit cognition: The implicit association test. Journal of Personality and Social Psychology, 74 , 1464–1480. Greenwald, A. G., Ronis, D. L. (1978). Twenty years of cognitive dissonance: Case study of the evolution of a theory. Psychological Review, 85 , 53–57. Grove, J. R., Hanrahan, S. J., McInman, A. (1991). Success/failure bias in attributions across involvement categories in sport. Personality and Social Psychology Bulletin, 17 (1), 93–97. Gupta, P. B., Lord, K. R. (1998). Product placement in movies: The effect of prominence and mode on recall. Journal of Current Issues and Research in Advertising, 20 , 47–59. Hare, A. P. (2003). Roles, relationships, and groups in organizations: Some conclusions and recommendations. Small Group Research, 34 , 123–154. Harvard University, Department of Psychology. (2019). Mary Whiton Calkins . Pobrane z: https://psychology.fas.harvard.edu/people/mary-whiton-calkins. Haugtvedt, C. P., Wegener, D. T. (1994). Message order effects in persuasion: An attitude strength perspective. Journal of Consumer Research, 21 , 205–218. Hebl, M. R., Foster, J. B., Mannix, L. M., Dovidio, J. F. (2002). Formal and interpersonal discrimination: A field study of bias toward homosexual applicants. Personality and Social Psychology Bulletin, 28 (6), 815–825. Heckert, T. M., Latier, A., Ringwald-Burton, A., Drazen, C. (2006). Relations among student effort, perceived class difficulty appropriateness, and student evaluations of teaching: Is it possible to "buy" better evaluations through lenient grading? College Student Journal, 40 (3), 588. Herek, G. M., McLemore, K. A. (2013). Sexual prejudice. Annual Review of Psychology, 64 , 309–33. DOI: 10.1146/annurev-psych-113011-143826. Heider, F. (1958). The psychology of interpersonal relations . New York: Wiley. Hinduja, S., Patchin, J. W. (2010). Bullying, cyberbullying, and suicide. Archives of Suicide Research, 14 (3), 206–221. Hinduja, S. Patchin, J. W. (2011). Cyberbullying research summary: Bullying, cyberbullying, and sexual orientation. Cyberbullying Research Center. Retrieved April 27, 2014, from http://www.cyberbullying.us/cyberbullying_sexual_orientation_fact_sheet.pdf. Hodge, S. R., Burden, J. W., Jr., Robinson, L. E., Bennett, R. A., III. (2008). Theorizing on the stereotyping of black male student-athletes. Journal for the Study of Sports and Athletes in Education, 2 , 203–226. Hoff, D. L., Mitchell, S. N. (2009). Cyberbullying: Causes, effects, and remedies. Journal of Education, 47 , 652–665. Hovland, C. I., Janis, I. L. and Kelley, H. H. (1953). Communications and persuasion: Psychological studies in opinion change. New Haven, CT: Yale University Press. Hovland, C.I., Weiss, W. (1951, Winter). The influence of source credibility on communication effectiveness. Public Opinion Quarterly, 15 (4), 635–650. Igou, E. R., Bless, H. (2003). Inferring the importance of arguments: Order effects and conversational rules. Journal of Experimental Social Psychology, 39 , 91–99. Ito, T. A., Urland, G. R., (2003). Race and gender on the brain: Electrocortical measures of attention to race and gender of multiply categorizable individuals. Journal of Personality & Social Psychology, 85 , 616–626. Jackson, J. M., Williams, K. D. (1985). Social loafing on difficult tasks: Working collectively can improve performance. Journal of Personality and Social Psychology, 49 , 937–942. Janis, I. L. (1972). Victims of groupthink. Boston, MA: Houghton Mifflin. Jones, E. E., Nisbett, R. E. (1971). The actor and the observer: Divergent perceptions of the causes of behavior . New York: General Learning Press. Jost, J. T., Banaji, M. R., Nosek, B. A. (2004). A decade of system justification theory: Accumulated evidence of conscious and unconscious bolstering of the status quo. Political Psychology, 25 , 881–919. Jost, J. T., Major, B. (Eds.). (2001). The psychology of legitimacy: Emerging perspectives on ideology, justice, and intergroup relations . New York, NY: Cambridge University Press. Karau, S. J., Williams, K. D. (1993). Social loafing: A meta-analytic review and theoretical integration. Journal of Personality and Social Psychology, 65 , 681–706. Krosnick, J. A., Alwin, D. F. (1989). Aging and susceptibility to attitude change. Journal of Personality and Social Psychology, 57 , 416–425. Kumkale, G. T., Albarracín, D. (2004). The sleeper effect in persuasion: A meta-analytic review. Psychological Bulletin, 130 (1), 143–172. DOI: 10.1037/0033-2909.130.1.143. Larsen, K. S. (1990). The Asch conformity experiment: Replication and transhistorical comparisons. Journal of Social Behavior & Personality, 5 (4), 163–168. Latané, B., Darley, J. M. (1968). Group inhibition of bystander intervention in emergencies. Journal of Personality and Social Psychology, 10 , 215–221. Latané, B., Williams, K. and Harkins, S. G. (1979). Many hands make light the work: The causes and consequences of social loafing. Journal of Personality and Social Psychology, 37 , 822–832. Laurenceau, J.-P., Barrett, L. F., Pietromonaco, P. R. (1998). Intimacy as an interpersonal process: The importance of self-disclosure, partner disclosure, and perceived partner responsiveness in interpersonal exchanges. Journal of Personality and Social Psychology, 74 (5), 1238–1251. DOI: 10.1037/0022-3514.74.5.1238. Lerner, M. J., Miller, D. T. (1978). Just world research and the attribution process: Looking back and ahead. Psychological Bulletin, 85 , 1030–1051. Lewin., K. (1936). Principles of Topological Psychology. McGraw-Hill Book Company. Lumsdaine, A. A., Janis, I. L. (1953). Resistance to “counterpropaganda” produced by one-sided and two-sided “propaganda” presentations. Public Opinion Quarterly, 17 , 311–318. Malle, B. F. (2006). The actor–observer asymmetry in attribution: A (surprising) meta-analysis [Supplemental material]. Psychological Bulletin, 132 (6), 895–919. DOI: 10.1037/0033-2909.132.6.895. Malloy, T. E., Albright, L., Kenny, D. A., Agatstein, F., Winquist, L. (1997). Interpersonal perception and metaperception in non-overlapping social groups. Journal of Personality and Social Psychology, 72 , 390–398. Markus, H. R., Kitayama, S. (1991). Culture and the self: Implications for cognition, emotion, and motivation. Psychological Review, 98 , 224–253. Martin, C. H., Bull, P. (2008). Obedience and conformity in clinical practice. British Journal of Midwifery, 16 (8), 504–509. McPherson, M., Smith-Lovin, L., Cook, J. M. (2001). Birds of a feather: Homophily in social networks. Annual Review of Sociology, 27 , 415–444. DOI: 10.1146/annurev.soc.27.1.415. Milgram, S. (1963). Behavioral study of obedience. Journal of Abnormal and Social Psychology, 67 , 371–378. Milgram, S. (1965). Some conditions of obedience and disobedience to authority. Human Relations, 18 , 57–76. Miller, D. T., Ross, M. (1975). Self-serving biases in the attribution of causality: Fact or fiction? Psychological Bulletin, 82 , 213–225. Miller, N., Campbell, D. T. (1959). Recency and primacy in persuasion as a function of the timing of speeches and measurements. The Journal of Abnormal and Social Psychology, 59 , 1–9. Mischel, W. (1977). The interaction of person and situation. Personality at the crossroads: Current issues in interactional psychology , 333 , 352. Mitchell, D. H., Eckstein, D. (2009). Jury dynamics and decision-making: A prescription for groupthink. International Journal of Academic Research, 1 (1), 163–169. Moscovici, S. (1976). Social influence and social change. London: Academic Press. Moscovici, S., i Personnaz, B. (1980). Studies in social influence: V. Minority influence and conversion behavior in a perceptual task. Journal of Experimental Social Psychology, 16(3), 270–282. Nelson, T. (red.). (2004). Ageism: Stereotyping and prejudice against older persons . Cambridge, MA: The MIT Press. Nisbett, R. E., Caputo, C., Legant, P., Marecek, J. (1973). Behavior as seen by the actor and as seen by the observer. Journal of Personality and Social Psychology, 27 , 154–164. Nisbett, R. E., Peng, K., Choi, I., Norenzayan, A. (2001). Culture and systems of thought: Holistic versus analytic cognition. Psychological Review, 108 , 291–310. Nosek, B. A. (2005). Moderators of the relationship between implicit and explicit evaluation. Journal of Experimental Psychology: General, 134 (4), 565–584. O'Keeffe, G. S., Clarke-Pearson, K. (2011). The impact of social media on children, adolescents, and families. Pediatrics, (127) 4, 800–4. DOI: 10.1542/peds.2011-0054. Olson, M. A., Fazio, R. H. (2003). Relations between implicit measures of prejudice what are we measuring? Psychological Science, 14 , 636–639. Olweus, D. (1993). Bullying at school: What we know and what we can do . Malden, MA: Wiley-Blackwell. Penton-Voak, I. S., Jones, B. C., Little, A. C., Baker, S., Tiddeman, B., Burt, D. M., Perrett, D. I. (2001). Symmetry, sexual dimorphism in facial proportions and male facial attractiveness. Proceedings of the Royal Society B: Biological Sciences, 268 , 1617–1623. Petty, R. E., Cacioppo, J. T. (1986). The elaboration likelihood model of persuasion. In Communication and persuasion: Central and peripheral routes to attitude change (s. 1–24). New York, NY: Springer. DOI: 10.1007/978-1-4612-4964-1. Petty, R. E., Wegener, D. T., Fabrigar, L. R. (1997). Attitudes and attitude change. Annual Review of Psychology, 48 , 609–647. Pliner, P., Hart, H., Kohl, J., Saari, D. (1974). Compliance without pressure: Some further data on the foot-in-the-door technique. Journal of Experimental Social Psychology, 10 , 17–22. Plant, E. A., Devine, P. G. (1998). Internal and external motivation to respond without prejudice. Journal of Personality and Social Psychology, 75 , 811–832. Regan, P. C., Berscheid, E. (1997). Gender differences in characteristics desired in a potential sexual and marriage partner. Journal of Psychology & Human Sexuality, 9 , 25–37. Rhodes, N., Wood, W. (1992). Self-esteem and intelligence affect influenceability: The mediating role of message reception. Psychological Bulletin, 111 , 156–171. Richard, F. D., Bond, C. F., Jr., Stokes-Zoota, J. J. (2003). One hundred years of social psychology quantitatively described. Review of General Psychology, 7 (4), 331–363. DOI: 10.1037/1089-2680.7.4.331. Riggio, H. R., Garcia, A. L. (2009). The power of situations: Jonestown and the fundamental attribution error. Teaching of Psychology, 36 (2), 108–112. DOI: 10.1080/00986280902739636. Rikowski, A., Grammer, K. (1999). Human body odour, symmetry and attractiveness. Proceedings of the Royal Society B: Biological Sciences, 266 (1422), 869–874. DOI: 10.1098/rspb.1999.0717. Roesch, S. C., Amirkham, J. H. (1997). Boundary conditions for self-serving attributions: Another look at the sports pages. Journal of Applied Social Psychology, 27 , 245–261. Rojek, J., Rosenfeld, R., Decker, S. (2012). Policing race: The racial stratification of searches in police traffic stops. Criminology, 50 , 993–1024. Rosenberg, M. J., Hovland, C. I. (1960). Cognitive, affective and behavioral components of attitudes. In Attitude organization and change: An analysis of consistency among attitude components (s. 1–14). New Haven and London: Yale University Press. Rosenthal, R., Jacobson, L. F. (1968). Teacher expectations for the disadvantaged. Scientific American, 218 , 19–23. Ross, L. (1977). The intuitive psychologist and his shortcomings: Distortions in the attribution process. Advances in Experimental Social Psychology, 10 , 173–220. Ross, L., Amabile, T. M., Steinmetz, J. L. (1977). Social roles, social control, and biases in social-perception processes. Journal of Personality and Social Psychology, 35 , 485–494. Ross, L., Nisbett, R. E. (1991). The person and the situation: Perspectives of social psychology . New York, NY: McGraw-Hill. Rudman, L. A. (1998). Self-promotion as a risk factor for women: The costs and benefits of counterstereotypical impression management. Journal of Personality and Social Psychology, 74 (3), 629–645. Rusbult, C. E., Van Lange, P. A. (2003). Interdependence, interaction, and relationships. Annual Review of Psychology, 54 , 351–575. Schank, R. C., Abelson, R. (1977). Scripts, plans, goals, and understanding: An inquiry into human knowledge. Hillsdale, NJ: Lawrence Erlbaum Associates. Shepperd, J. A., Taylor, K. M. (1999). Social loafing and expectancy-value theory. Personality and Social Psychology Bulletin, 25 , 1147–1158. Singh, D. (1993). Adaptive significance of female physical attractiveness: Role of waist-to-hip ratio. Journal of Personality and Social Psychology, 65 , 293–307. Sommers, S. R., Ellsworth, P. C. (2000). Race in the courtroom: Perceptions of guilt and dispositional attributions. Personality and Social Psychology Bulletin, 26 , 1367–1379. Spears, B., Slee, P., Owens, L., Johnson, B. (2009). Behind the scenes and screens: Insights into the human dimension of covert and cyberbullying. Journal of Psychology, 217 (4), 189–196. DOI: 10.1027/0044-3409.217.4.189. Sternberg, R. J. (1986). A triangular theory of love. Psychological Review, 93 , 119–135. Stewart, J. B. (2002). Heart of a soldier . New York, NY: Simon and Schuster. Sutton, R.M., Douglas, K.M. (2005). Justice for all, or just for me? More support for self-other differences in just world beliefs. Personality and Individual Differences, 9 (3), 637-645. Tajfel, H. (1974). Social identity and intergroup behaviour. Social Science Information, 13 (2), 65–93. Tajfel, H., Turner, J. C. (1979). An integrative theory of intergroup conflict. W: W. G. Austin, S. Worchel (red.), The social psychology of intergroup relations (s. 33–48). Monterey, CA: Brooks-Cole. Tavris, C., Aronson, E. (2008). Mistakes were made (but not by me): Why we justify foolish beliefs, bad decisions, and hurtful acts . New York, NY: Houghton Mifflin Harcourt. Taylor, L. S., Fiore, A. T., Mendelsohn, G. A., Cheshire, C. (2011). “Out of my league”: A real-world test of the matching hypothesis. Personality and Social Psychology Bulletin, 37 (7), 942–954. DOI: 10.1177/0146167211409947. Teger, A. I., Pruitt, D. G. (1967). Components of group risk taking. Journal of Experimental Social Psychology, 3 , 189–205. Triandis, H. C. (2001). Individualism-collectivism and personality. Journal of Personality, 69 , 907–924. van Veen, V., Krug, M. K., Schooler, J. W., Carter, C. S. (2009). Neural activity predicts attitude change in cognitive dissonance. Nature Neuroscience, 12 , 1469–1474. Vandebosch, H., Van Cleemput, K. (2009). Cyberbullying among youngsters: Profiles of bullies and victims. New media & Society, 11 (8), 1349–1371. DOI: 10.1177/1461444809341263. Walker, M. B., Andrade, M. G. (1996). Conformity in the Asch task as a function of age. The Journal of Social Psychology, 136 , 367–372. Walster, E., Festinger, L. (1962). The effectiveness of “overheard” persuasive communications. Journal of Abnormal and Social Psychology, 65 , 395–402. Wason, P. C., Johnson-Laird, P. N. (1972). The psychology of deduction: Structure and content . Cambridge, MA: Harvard University Press. Weiner, B. (1979). A theory of motivation for some classroom experiences. Journal of Educational Psychology, 71 (1), 3–25. Wilson, M., Daly, M. (1985). Competitiveness, risk taking, and violence: The young male syndrome. Ethology and Sociobiology, 6 , 59–73. Wilson, T. D., Lindsey, S., Schooler, T. Y. (2000). A model of dual attitudes. Psychological Review, 107 , 101–126. Wojciszke "Psychologia Społeczna" GWP 2019 Zajonc, R. (2001). Facylitacja Społeczna. w: J. Siuta (red.) Konteksty ludzkich zachowań. Kraków: Wyd. UJ. s. 127-140 Zimbardo, P. G. (2013). An end to the experiment [Slide show of the Stanford prison experiment]. Retrieved from http://www.prisonexp.org/psychology/37.

Social Sciences


Czym zajmuje się psychologia społeczna? Cel dydaktyczny: Po przeczytaniu tego podrozdziału będziesz w stanie: Zdefiniować psychologię społeczną Opisać wpływ sytuacyjny i dyspozycyjny na zachowanie Opisać podstawowy błąd atrybucji Wyjaśnić stronniczość aktora-obserwatora Opisać skłonność do egoizmu Wyjaśnić hipotezę sprawiedliwego świata Psychologia społeczna (ang. social psychology ) zajmuje się wszelkimi rodzajami interakcji między ludźmi oraz przygląda się oddziaływaniu kontekstu sytuacyjnego na zjawiska społeczne. Psychologowie społeczni twierdzą, że myśli, emocje i zachowania człowieka w dużym stopniu zależą od sytuacji społecznych: ludzie mogą zmieniać swoje zachowanie, by dostosować się do określonego kontekstu społecznego. Obszar zainteresowania psychologów społecznych jest niezwykle szeroki i obejmuje wiele różnych aspektów naszego funkcjonowania psychicznego. Badacze zajmujący się tą dziedziną przyglądają się zjawiskom na poziomie intrapersonalnym i interpersonalnym. Tematyka relacji intrapersonalnych (dotyczących jednostki) (ang. intrapersonal ) obejmuje emocje i nastawienie, osobowość i poznanie społeczne (to, w jaki sposób myślimy o sobie i o innych). Zagadnienia interpersonalne (dotyczące diad i grup) (ang. interpersonal ) obejmują chęć niesienia pomocy ( ), agresję, uprzedzenia, atrakcyjność interpersonalną i bliskie związki oraz procesy grupowe i relacje międzygrupowe. Psychologia społeczna zajmuje się wszelkimi rodzajami interakcji między ludźmi, począwszy od tego, jak się łączymy w pary i grupy, poprzez sytuacje konfrontacyjne, po współpracę i niesienie pomocy innym, czego przykładem jest powyższe zdjęcie. (Źródło: Sgt. Derec Pierson, U.S. Army). W ramach psychologii społecznej nie istnieją ogólne teorie wyjaśniające wszystkie zagadnienia związane z naszym funkcjonowaniem społecznym i wpływami społecznymi na nasze zachowanie. Jednakże w ramach tej dziedziny można wyróżnić kilka podejść teoretycznych skoncentrowanych na innych aspektach funkcjonowania społecznego (Wojciszke, 2019). Podejściami tymi są: perspektywa poznawcza, motywacyjna, teorii uczenia się, społeczno-kulturowa oraz ewolucjonistyczna. Przedmiotem zainteresowania badaczy przyjmujących perspektywę poznawczą jest rola, jaką ma interpretacja aktualnej sytuacji dla myśli, emocji, pamięci i zachowania człowieka. Perspektywa ta koncentruje się na zrozumieniu procesu przetwarzania informacji w ramach posiadanych przez ludzi struktur wiedzy, takich jak np. ich oczekiwania, schematy myślenia i ich wpływu na ostateczną interpretację sytuacji. Zwraca się tu uwagę, że każda sytuacja może być zinterpretowana w różny sposób przez osoby biorące udział w tym samym zdarzeniu. W ramach tego podejścia badane jest, jak ludzie kształtują swoją wiedzę o świecie, jak ją organizują, wydobywają z pamięci, w jaki sposób interpretują i zapamiętują informacje (Wojciszke, 2019). Perspektywa motywacyjna koncentruje się na motywach, jakie ludzie posiadają, podejmując swoje działania. W ramach tego podejścia zakłada się, że ludzie działają na zasadzie minimalizowania wysiłku (czy też minimalizowania strat) oraz maksymalizacji zysków. Jednakże należy pamiętać, że owe zyski i straty dla każdego z nas mogą być bardzo różne, bowiem powiązane mogą być one z różnymi potrzebami i innymi motywami. Wsród takich motywów silnie determinujących nasze zachowanie może być motyw utrzymania pozytywnego wizerunku własnej osoby lub np. potrzeba więzi społecznych (Wojciszke, 2020). Perspektywa teorii uczenia się koncentruje swoją uwagę na wyjaśnianiu ludzkich zachowań przy uwzględnieniu przeszłych doświadczeń. Badacze w ramach tego podejścia zakładają, że to jak się zachowujemy, jest wynikiem procesów uczenia się na podstawie doświadczeń innych osób lub własnych (Wojciszke, 2019). Perspektywa społeczno-kulturowa zakłada, że nasze myśli, emocje i zachowanie uwarunkowane są kontekstem społecznym i kulturowym, z którego pochodzimy. W ramach tego podejścia człowiek jest wynikiem socjalizacji. Badacze reprezentujący to podejście podkreślają, że różne grupy społeczne, społeczeństwa czy szeroko rozumiana kultura dostarcza nam różnych norm i wartości, które mogą regulować nasz sposób widzenia świata i nasze zachowania (Wojciszke, 2019). Natomiast z perspektywy ewolucjonistycznej nasze zachowania wyjaśnia się, skupiając uwagę na ewolucji gatunku i zachowaniach będących jej wynikiem. Badacze w ramach tego podejścia upatrują przyczyn naszych zachowań w przeszłości i w zachowaniach naszych przodków. Wskazują oni, że przyczyną powszechnych lęków przed wężami czy pająkami jest nasza przeszłość ewolucyjna. Nasi przodkowie, przejawiając podobne lęki w zamierzchłej przeszłości, mieli większe szanse uniknięcia niebezpieczeństwa, przez co również mieli większe szanse na przetrwanie. Z poziomu ewolucyjnego podobnie tłumaczone są też inne zjawiska, jak np. preferowanie wysokoenergetycznych potraw czy nawet nasze wybory partnerów (Wojciszke, 2019). Choć żadna z przytoczonych powyżej perspektyw nie daje pełnego wytłumaczenia naszego funkcjonowania w świecie społecznym, to jednak pozwala wyjaśnić niektóre zjawiska w tym świecie występujące. Niezależnie od przyjętej perspektywy teoretycznej badacze zajmujący się psychologią społeczną stosują różne metody badań, począwszy od eksperymentów po obserwację. W ramach tej dziedziny preferowanym sposobem weryfikacji wiedzy jest eksperyment naturalny. Eksperyment naturalny odbywa się w środowisku naturalnym osób badanych, w którym wprowadzane są niewielkie zmiany. Metoda ta pozwala badaczom uchwycić nie tylko zjawisko będące przedmiotem badania, ale również kontekst sytuacyjny i kulturowy, w jakim dane zjawisko jest badane. Mniej rzetelną, ale często wykorzystywaną w psychologii społecznej metodą badań jest obserwacja. Obserwacja umożliwia analizę badanego zjawiska bez modyfikacji środowiska naturalnego, w jakim jest ona dokonywana. W kolejnych rozdziałach przyjrzymy się, jak opisane wyżej perspektywy teoretyczne i różne metody badań wyjaśniają zjawiska społeczne. Summary Psychologia społeczna zajmuje się różnego rodzaju zjawiskami związanymi z naszym funkcjonowaniem społecznym. W ramach tej dziedziny nie istnieje żadna ogólna teoria wyjaśniająca wszystkie zagadnienia powiązane z naszym funkcjonowaniem wśród innych osób. Jednakże można wymienić kilka perspektyw, które rzucają światło na różne aspekty życia społecznego. Są to perspektywy: poznawcza, motywacyjna, teorii uczenia się oraz ewolucjonistyczna. Review Questions Psychologia społeczna jako dziedzina skupia się na ________ w przewidywaniu ludzkich zachowań. cechach osobowości predyspozycjach genetycznych czynnikach biologicznych czynnikach sytuacyjnych D psychologia społeczna (ang. social psychology ) dziedzina psychologii badająca zachowanie człowieka wobec innych ludzi oraz wpływ innych ludzi i grup społecznych na zachowanie osoby, a także funkcjonowanie grup

Social Sciences


Atrybucje Cel dydaktyczny: Po przeczytaniu tego podrozdziału będziesz w stanie: Opisać role społeczne i ich wpływ na zachowanie Wyjaśnić, czym są normy społeczne i jaki mają wpływ na zachowanie Zdefiniować skrypt Opisać wnioski i uwagi krytyczne dotyczące eksperymentu więziennego Zimbardo w Stanford Psycholodzy społeczni w poszukiwaniu czynników wpływających na nasze zachowania i działania jako główny czynnik wskazują środowisko. Sytuacyjne i dyspozycyjne czynniki wpływu na zachowanie Zachowanie jest efektem uwarunkowań środowiskowych (np. różnic kulturowych, ról społecznych lub obecności obserwatorów) oraz cech danej osoby (np. osobowości). Poszczególne dyscypliny psychologii często skupiają się na ściśle wyodrębnionym wpływie lub zachowaniu. Tymczasem w podejściu sytuacyjnym ( sytuacjonizmie ) (ang. situationism ), preferowanym przez tradycyjnych psychologów społecznych, przyjmuje się, że nasze zachowanie i działania są zdeterminowane przez nasze bezpośrednie otoczenie i środowisko. Z kolei inne podejście, zwane podejściem dyspozycyjnym (ang. dispositionism ), zakłada, że nasze zachowanie jest motywowane czynnikami wewnętrznymi (Heider, 1958). Czynnik wewnętrzny (ang. internal factor ) to atrybut danej osoby i obejmuje m.in. cechy osobowości i temperament czy możliwości intelektualne. Psychologowie społeczni zazwyczaj przyjmują podejście sytuacyjne, podczas gdy psychologowie osobowości są zwolennikami perspektywy dyspozycyjnej. Tezę, że zachowanie człowieka jest funkcją cech osoby i sytuacji, sformułował Kurt Lewin w roku 1936 (Lewin, 1936). Współczesne podejścia w psychologii społecznej przy badaniu zachowań ludzkich uwzględniają zarówno sytuację, jak i osobowość człowieka (Fiske et al., 2010). Społeczna psychologia osobowości powstała właśnie w celu badania złożonych interakcji między czynnikami wewnętrznymi a sytuacyjnymi, mającymi wpływ na zachowanie człowieka (Mischel, 1977; Richard et al., 2003). Podstawowy błąd atrybucji W kulturze zachodniej dominującym podejściem do wyjaśniania zachowań człowieka jest perspektywa dyspozycyjna. Jak sądzisz, dlaczego tak się dzieje? Przejawiamy skłonność do myślenia, że potrafimy kontrolować swoje zachowania, a zatem jakakolwiek ich zmiana musi wynikać z czynników wewnętrznych, takich jak osobowość, przyzwyczajenia lub temperament. Zdaniem niektórych psychologów społecznych ludzie mają tendencję do przywiązywania zbyt wielkiego znaczenia do czynników wewnętrznych, którymi tłumaczą zachowania innych, czyli dokonują ich atrybucji (ang. attribution ). Człowiek często zakłada, że zachowanie drugiej osoby jest jej cechą, i nie docenia siły wpływu sytuacji na zachowanie. Niekiedy nie potrafimy rozpoznać, czy zachowanie drugiej osoby zostaje spowodowane czynnikami sytuacyjnymi, czyli jest uwarunkowane jej stanem . Takie błędne założenie nosi nazwę podstawowego błędu atrybucji (ang. fundamental attribution error ) (Ross, 1977; Riggio i Garcia, 2009). Aby lepiej zrozumieć ten problem, wyobraź sobie następującą sytuację: Jan wraca do domu i po otworzeniu drzwi widzi żonę, która wita go miło i pyta, jak mu minął dzień. Zamiast odpowiedzieć równie miłym powitaniem, Jan wrzeszczy do żony: „Daj mi spokój!”. Dlaczego Jan nakrzyczał na żonę? Jak ktoś, kto popełnia podstawowy błąd atrybucji, może wytłumaczyć zachowanie Jana? Najczęstszą odpowiedzią, z jaką można się spotkać, jest stwierdzenie, że Jan jest złym, złośliwym lub nietowarzyskim człowiekiem (jego cechy). Zakłada się, że przyczyną takiego zachowania są czynniki wewnętrzne (dyspozycyjne). Wyobraź sobie jednak, że Jan został właśnie zwolniony z pracy z powodu redukcji etatów. Czy wówczas wytłumaczenie zachowania Jana byłoby inne? Po chwili namysłu być może wytłumaczylibyśmy je tym, że Jan przeżywał frustrację i zawód z powodu utraty pracy, czyli był w złym nastroju (jego stan). Właśnie w ten sposób można wyjaśnić zachowanie Jana, odwołując się do czynników zewnętrznych lub sytuacyjnych. Podstawowy błąd atrybucji jest tak mocno zakorzeniony w naszym umyśle, że ludzie często pomijają oczywisty wpływ sytuacyjny na zachowanie. Klasyczny przykład tego zjawiska stanowi szereg eksperymentów znanych jako „badanie gospodarza teleturnieju” (Ross et al., 1977). W badaniu wzięli udział studenci, którym przypisano losowo rolę zadającego pytania – gospodarza teleturnieju – lub jego uczestnika. Osoby mające pełnić funkcję gospodarzy opracowały trudne pytania, na które znały odpowiedzi, a następnie zadawały je uczestnikom. Uczestnicy udzielali poprawnych odpowiedzi tylko w 4 na 10 przypadków ( ). Po wykonaniu tego zadania uczestników badania poproszono o ocenę własnej wiedzy ogólnej w stosunku do przeciętnego studenta. Osoby zadające pytania nie oceniły poziomu swojej wiedzy ogólnej wyżej niż uczestnicy, ale uczestnicy dali wyższe noty zadającym pytania niż samym sobie. W kolejnym badaniu obserwatorzy takiej samej interakcji również ocenili zadających pytania jako posiadających większą wiedzę ogólną niż uczestnicy. Okoliczności miały oczywisty wpływ na wyniki. Osoby zadające pytania same je ułożyły, więc miały bezdyskusyjną przewagę. Zarówno uczestnicy teleturnieju, jak i obserwatorzy dokonali wewnętrznej atrybucji wyników. Doszli do wniosku, że zadający pytania muszą być bardziej inteligentni niż ci, którzy mieli na nie odpowiadać. W badaniu „gospodarza teleturnieju” ludzie mieli tendencję do ignorowania wpływu sytuacji i błędnie wnioskowali, że zadający pytania mają większą wiedzę niż oni sami. (Źródło: Steve Jurvetson). Często uważa się, że podstawowy błąd atrybucji ma ogromny wpływ na to, jak tłumaczymy zachowania innych ludzi (co widać na powyższym przykładzie). Należy jednak wspomnieć, że niektórzy badacze sugerowali, iż podstawowy błąd atrybucji nie ma aż tak wielkiego znaczenia, jakie mu się często przypisuje. W istocie, w analizie 173 opublikowanych badań wykazano, że znaczenie dla oceny wpływu podstawowego błędu atrybucji ma szereg czynników (np. wysoki poziom idiosynkrazji postaci i stopień wyjaśnienia zdarzeń hipotetycznych) (Malle, 2006). Czy podstawowy błąd atrybucji to zjawisko powszechne? Prawdopodobnie każdy z nas może przywołać przykłady popełnienia podstawowego błędu atrybucji. Czy przedstawiciele kultur innych niż zachodnia także popełniają ten błąd? Niekoniecznie. Najsilniejszą tendencję do popełniania podstawowego błędu atrybucji przejawiają ludzie wychowani w kulturze indywidualistycznej (ang. individualistic culture ), czyli w kulturze, która jest skoncentrowana na indywidualnych osiągnięciach i autonomii. W związku z tym wyjaśnienie zachowania w ramach tej kultury przypisywane będzie osobie: jej cechom, a nie sytuacji, w jakiej się ona znalazła. Natomiast ludzie żyjący w kulturze kolektywistycznej (ang. collectivist culture ), czyli w kulturze, która koncentruje się na relacjach międzyludzkich, tj. na stosunkach w rodzinie, wśród przyjaciół i społeczności ( ), podstawowy błąd atrybucji popełniają rzadziej (Markus i Kitayama, 1991; Triandis, 2001). Ludzie wychowani w kulturach kolektywistycznych, takich jak niektóre kultury w Azji, są bardziej skłonni podkreślać wagę relacji z innymi niż skupiać się wyłącznie na jednostce. Czynności takie jak: (a) przygotowywanie posiłku, (b) przebywanie z przyjaciółmi oraz (c) granie w gry angażują ludzi w życie grupowe. (Źródło (a): modyfikacja pracy Ariana Zwegersa; źródło (b): modyfikacja pracy „conbon33”/Flickr; źródło (c): modyfikacja pracy Anji Disseldorp). Dlaczego tak się dzieje? Kultury kolektywistyczne, które istnieją przede wszystkim w Azji, Ameryce Łacińskiej i Afryce, koncentrują się na grupie, a nie na jednostce (Nisbett et al., 2001). To skupienie uwagi na innych poszerza perspektywę analizy zachowania, pozwalając na uwzględnienie zarówno wpływów sytuacyjnych, jak i kulturowych. W związku z tym bardziej prawdopodobne jest, że osoby żyjące w kulturze kolektywistycznej zaprezentują bardziej zniuansowaną odpowiedź na pytanie o przyczyny zachowania innych osób. Porównanie cech kultury indywidualistycznej i kolektywistycznej znajduje się w . Cechy kultury indywidualistycznej i kolektywistycznej. Kultura indywidualistyczna Kultura kolektywistyczna orientacja na osiągnięcia orientacja na relacje koncentracja na autonomii jednostki koncentracja na autonomii grupy perspektywa dyspozycyjna perspektywa sytuacyjna niezależność współzależność analityczny sposób myślenia holistyczny sposób myślenia Tendencyjność typu aktor–obserwator Wróćmy do naszego wcześniejszego przykładu z Janem, który stracił pracę, a zewnętrzny obserwator o tym nie wiedział. Naiwny obserwator mógłby dokonać atrybucji wewnętrznej nieprzyjemnego zachowania Jana i przypisać ją dyspozycji mężczyzny zamiast sytuacji, w której się znalazł. Dlaczego nie doceniamy wpływu sytuacji na zachowania innych ludzi? Jednym z powodów jest często brak dodatkowych informacji pozwalających na właściwe wyjaśnienie czyjegoś zachowania. Jedyna informacja, jaką możemy mieć, to ta zaobserwowana. W sytuacji braku danych mamy tendencję do zakładania, że czyjeś zachowanie jest wywołane dyspozycją, czyli czynnikami wewnętrznymi. Gdy zaś chodzi o wytłumaczenie naszych własnych zachowań, dysponujemy większą pulą informacji. Jeżeli wrócilibyśmy z pracy lub uczelni w złym nastroju i wyładowali swoją złość na psie lub domowniku, to jak byśmy się wytłumaczyli? Moglibyśmy np. powiedzieć, że jesteśmy bardzo zmęczeni lub źle się czujemy i potrzebujemy chwili odosobnienia – czyli podalibyśmy wytłumaczenie sytuacyjne. Tendencyjność typu „aktor-obserwator” (ang. actor-observer bias ) to zjawisko polegające na tym, że nasze zachowania tłumaczymy naciskami zewnętrznymi, a zachowania innych ludzi – ich wewnętrznymi motywami (podstawowy błąd atrybucji) (Jones i Nisbett, 1971; Nisbett et al., 1973; Choi i Nisbett, 1998). Jako aktor posiadamy więcej informacji tłumaczących nasze zachowanie. Gdy jednak występujemy w roli obserwatora, dysponujemy niewieloma informacjami, dlatego mamy tendencję do przyjmowania perspektywy dyspozycyjnej. W jednym z badań dotyczących błędu atrybucji typu aktor-obserwator zbadano powody, jakie wymieniali mężczyźni zapytani, za co lubią swoje dziewczyny i za co lubią swoje dziewczyny ich przyjaciele (Nisbett et al., 1973). Jak przedstawiono na , odpowiedzi dotyczące ich własnych powodów lubienia swojej dziewczyny dużo częściej uwzględniały czynniki zewnętrzne (sytuacyjne, np. „Lubię moją dziewczynę, bo przygotowała miłą niespodziankę”). Natomiast częstość podawania własnych cech dyspozycyjnych (np. „Potrzebuję towarzystwa”) była zdecydowanie niższa. Następnie badanych zapytano, dlaczego ich przyjaciel lubi swoją dziewczynę. Odpowiedzi wskazujących na przyczynę sytuacyjną było niemal tyle samo co wskazujących na przyczynę dyspozycyjną. Wyniki badania potwierdzają, że człowiek w roli aktora zazwyczaj podaje niewiele wewnętrznych przyczyn, ale sporo sytuacyjnych powodów. W innej sytuacji – jako obserwatorzy zachowań przyjaciół – wymieniamy porównywalną liczbę wyjaśnień natury wewnętrznej i zewnętrznej. Tendencyjność typu aktor–obserwator uwidacznia się w porównaniu sytuacji, gdy uczestnik badania podaje własne wyjaśnienie, dlaczego lubi swoją dziewczynę, z tą, kiedy poproszony zostaje o podanie przyczyn, dla których znajomy lubi swoją dziewczynę. Egotyzm atrybucyjny Egotyzm atrybucyjny polega na dokonaniu atrybucji w taki sposób, że postrzegamy siebie w pozytywnym świetle (np. przez wewnętrzną atrybucję przyczyn sukcesów i tłumaczenie porażek wpływem czynników zewnętrznych). Gdy uda nam się dobrze wykonać jakieś zadanie, na przykład zdamy egzamin na dobrą ocenę, to w naszym własnym interesie jest wytłumaczenie sukcesu raczej w sposób dyspozycyjny („Mam dużą wiedzę”) niż sytuacyjny („Egzamin był łatwy”). Skłonność jednostki do przypisywania sobie sukcesu w przypadku pozytywnych zdarzeń przez dokonanie dyspozycyjnej (wewnętrznej) atrybucji, a z drugiej strony – przypisywanie winy za porażkę czynnikom sytuacyjnym (zewnętrznym) – nazywamy egotyzmem atrybucyjnym (ang. self-serving bias ) (Miller i Ross, 1975). Skłonność ta ma za zadanie chronić nasze poczucie własnej wartości. Można sobie wyobrazić, że gdyby ludzie zawsze dokonywali atrybucji sytuacyjnej dla swojego zachowania, to z jednej strony nigdy nie byliby w stanie przypisać sobie samym sukcesu i nie mogliby cieszyć się ze swoich osiągnięć, a z drugiej strony w przypadku porażki nie mogliby uczyć się na własnych błędach. Aby lepiej zrozumieć egotyzm atrybucyjny, przyjrzyjmy się głębiej zjawisku atrybucji , czyli poszukiwaniu przyczyn danego zachowania. Jeden z modeli atrybucji wyróżnia jej trzy główne wymiary: poczucie umiejscowienia kontroli (wewnętrzne lub zewnętrzne), stabilność (stabilny lub niestabilny) i sterowalność (sterowalny lub niesterowalny). W tym kontekście stabilność odnosi się do zakresu, w jakim okoliczności będące przyczyną danego zachowania podlegają zmianom. Okoliczności uznaje się za stałe, jeżeli istnieje niewielkie prawdopodobieństwo ich modyfikacji. Sterowalność dotyczy zakresu, w jakim okoliczności powiązane z danym zachowaniem mogą być kontrolowane. Oczywiste jest zatem, że kwestie, nad którymi mamy kontrolę, nazywamy sterowalnymi (Weiner, 1979). Zastanówmy się nad tym, w jaki sposób tłumaczymy zwycięstwa naszej ulubionej drużyny sportowej. Badania wskazują, że zazwyczaj dokonujemy wewnętrznej, stabilnej i sterowalnej atrybucji zwycięstwa ( ) (Grove et al., 1991). Przykładowo możemy powiedzieć, że nasza drużyna jest utalentowana (atrybucja wewnętrzna), ciężko pracuje (stabilna) i wykorzystuje skuteczne techniki (sterowalna). Natomiast w przypadku porażek ulubionej drużyny mamy tendencję do dokonywania atrybucji zewnętrznej, niestabilnej i niesterowalnej. Przykład przegraną tłumaczymy tym, że w przeciwnej drużynie jest więcej bardziej doświadczonych graczy lub że sędziowie byli niesprawiedliwi (atrybucja zewnętrzna), przeciwnicy grali na własnym boisku (niestabilna), a z powodu niskiej temperatury nasza drużyna nie zagrała na miarę swoich możliwości (niesterowalna). Mamy tendencję do żywienia przekonania, że drużyna, której kibicujemy, wygrywa, bo jest lepsza, a przegrywa z powodów od niej niezależnych (Roesch i Amirkham, 1997). (Źródło: „TheAHL”/Flickr). Hipoteza sprawiedliwego świata Jedną z konsekwencji skłonności kultur zachodnich do wyjaśniania zachowań ludzkich w sposób dyspozycyjny jest zjawisko obarczania winą ofiary (Jost i Major, 2001). Kiedy ludzie doświadczają trudności, często są postrzegani jako (przynajmniej częściowo) odpowiedzialni za taki stan rzeczy. Hipoteza sprawiedliwego świata , (ang. just-world hypothesis ) to pogląd zakładający, że ludzie otrzymują to, na co zasłużyli (Lerner i Miller, 1978). W celu utrzymania przekonania, że świat jest sprawiedliwym miejscem do życia, często uważamy, że dobrym ludziom przytrafiają się dobre rzeczy, a złym ludziom – złe (Jost et al., 2004; Jost i Major, 2001). Przekonanie, że na świecie panuje sprawiedliwość i ludzie otrzymują to, na co zasługują, pozwala nam sądzić, że świat jest w istocie przewidywalny i że mamy nad swoim życiem jakąś kontrolę (Jost et al., 2004; Jost i Major, 2001). Przykładowo, jeżeli chcesz mieć powodzenie w życiu, musisz ciężko pracować i konsekwentnie piąć się po drabinie sukcesu. Czy wiara w hipotezę sprawiedliwego świata może mieć negatywne konsekwencje? Jedną z nich jest tendencja do obarczania biednych winą za ich trudną sytuację życiową i materialną. Jak zazwyczaj tłumaczy się problem biedy? Często słyszy się wyjaśnienia takie jak: „Biedni są leniwi i nie chce im się pracować”, czy „Biedni po prostu chcą żyć na koszt państwa”. Te przykłady wyjaśnień natury dyspozycyjnej dobrze obrazują istnienie podstawowego błędu atrybucji. Obwinianie biednych za ich biedę pomija wagę czynników sytuacyjnych, takich jak wysoki wskaźnik bezrobocia, recesja, ograniczone możliwości nauki, a także rodzinny cykl biedy ( ). Wnioski z innego badania wskazują, że ludzie, którzy wierzą w hipotezę sprawiedliwego świata, mają negatywny stosunek do bezrobotnych i osób chorych na AIDS (Sutton i Douglas, 2005). W wielu krajach ofiary przemocy na tle seksualnym są często obwiniane za przestępstwo, którego na nich dokonano. Na szczęście istnieją organizacje i grupy wsparcia takie jak Domestic Violence Ended (DOVE) w USA, Nowe Życie Bez Przemocy skierowane dla Polaków w Wielkiej Brytanii czy fundacje stowarzyszone w Antyprzemocowej Sieci Kobiet (ASK) w Polsce (patrz ramka poniżej), które pomagają ofiarom tego rodzaju przemocy. Gdzie szukać pomocy W Polsce istnieją różne niewielkie stowarzyszenia i fundacje pomagające ofiarom przemocy, np. organizacje stowarzyszone w Antyprzemocowej Sieci Kobiet (ASK); link do strony ASK . W Wielkiej Brytanii pomocy można szukać w pod tym linkiem . Pracownicy tej organizacji towarzyszą ofiarom podczas rozpraw sądowych, by np. zapewnić, że winę za gwałt poniesie sprawca, a nie ofiara przemocy. Ludzie przekonani o istnieniu sprawiedliwego świata często obwiniają biednych za ich status materialny, całkowicie pomijając przyczyny sytuacyjne i kulturowe, które doprowadziły ich do biedy. (Źródło: Adrian Miles). Summary Psychologia społeczna jest dyscypliną psychologii, która bada oddziaływanie czynników sytuacyjnych na sposób myślenia ludzi, ich emocje i zachowania. Psychologowie klasyfikują przyczyny ludzkich zachowań na czynniki wewnętrzne, takie jak cechy osobowości, i na zewnętrzne, takie jak kultura i inne czynniki społeczne. Zachowania powinno się jednak tłumaczyć, stosując oba podejścia. Przeciętny człowiek ma skłonność do przywiązywania nadmiernej wagi do wyjaśnień natury dyspozycyjnej cudzego zachowania i pomijania znaczenia wpływu czynników sytuacyjnych, czyli popełnia podstawowy błąd atrybucji. Zjawisko to częściej pojawia się w kulturach indywidualistycznych niż kolektywistycznych. Ponadto nasze wytłumaczenia zachowań innych osób mogą być błędne z powodu braku wystarczających danych na temat motywacji innych ludzi do podejmowania określonych zachowań oraz naturalnej skłonności do wzmacniania swojej własnej wartości kosztem innych. Review Questions Dokonywanie atrybucji wewnętrznej dla własnych sukcesów i atrybucji zewnętrznej dla swoich porażek to przykład ________. tendencyjności typu „aktor–obserwator” podstawowego błędu atrybucji egotyzmu atrybucyjnego hipotezy sprawiedliwego świata C Kultury kolektywistyczne cechuje ________, a kultury indywidualistyczne ________. podejście dyspozycyjne; podejście sytuacyjne podejście sytuacyjne; podejście dyspozycyjne autonomia; harmonia grupowa hipoteza sprawiedliwego świata; podstawowy błąd atrybucji B Tendencja typu „aktor–obserwator” zakłada, że posiadamy więcej informacji na temat ________. wpływu czynników sytuacyjnych na zachowanie wpływu na nasze własne zachowanie wpływu na zachowanie innych ludzi wpływu czynników dyspozycyjnych na zachowanie B Critical Thinking Questions Dokonaj krytycznej analizy wpływu czynników sytuacyjnych i dyspozycyjnych i podaj przykłady każdego z nich. Wyjaśnij, w jaki sposób czynniki sytuacyjne mogą tłumaczyć niewłaściwe zachowania. Podejście sytuacyjne zakłada, że nasze zachowanie jest zdeterminowane przez sytuację. Przykładowo, osoba, która spóźnia się do pracy, tłumaczy spóźnienie korkami na drodze. W podejściu dyspozycyjnym uważa się, że na zachowanie wpływ mają cechy osobowości danej osoby. Przykładowo, podczas stłuczki kierowca, któremu zajechano drogę, będzie twierdził, że ten drugi kierowca jest agresywny. W związku z tym podejście sytuacyjne zazwyczaj polega na szukaniu wytłumaczenia niewłaściwego zachowania, a podejście dyspozycyjne zwykle sprowadza się do obwiniania osoby, która dopuściła się niewłaściwego zachowania. Podaj przykład tego, jak ludzie pochodzący z kultur indywidualistycznych i kolektywistycznych mogliby tłumaczyć swoją wygraną w ważnych zawodach sportowych. Ludzie wychowani w kulturze indywidualistycznej mają skłonność do dokonywania atrybucji sukcesów sportowych własnej ciężkiej pracy i talentowi. Osoby z kultur kolektywistycznych przypisują częściej wygraną wspólnemu wysiłkowi całej drużyny i wsparciu trenera. Personal Application Questions Podaj przykład z własnego życia, w którym na twoje zachowanie miały wpływ czynniki sytuacyjne. Poszukaj przykładu sportowca znanego z mediów – zawodnika lub trenera – którego cechuje egotyzm atrybucyjny w odniesieniu do zwycięstw i porażek. Przykładami mogą być sytuacje, w których ktoś obwinia sędziego i jego złe decyzje za porażkę, a zwycięstwo przypisuje własnej ciężkiej pracy i talentowi. tendencyjność typu „aktor–obserwator” (ang. actor-observer bias ) sytuacja, w której nasze zachowania tłumaczymy naciskami zewnętrznymi, zaś zachowania innych ludzi – ich wewnętrznymi motywami atrybucja (ang. attribution ) wytłumaczenie dla zachowania innych osób kultura kolektywistyczna (ang. collectivist culture ) kultura skupiająca się na relacjach społecznych z innymi: rodziną, przyjaciółmi, członkami społeczności podejście dyspozycyjne (ang. dispositionism ) powszechny wśród psychologów osobowości pogląd, zgodnie z którym nasze zachowanie jest efektem czynników wewnętrznych, takich jak cechy osobowości i temperament podstawowy błąd atrybucji (ang. fundamental attribution error ) tendencja do przeceniania wpływu czynników wewnętrznych na zachowanie i umniejszania znaczenia sytuacji kultura indywidualistyczna (ang. individualistic culture ) kultura nakierowana na indywidualne osiągnięcia i autonomię czynnik wewnętrzny (ang. internal factor ) wewnętrzny atrybut jednostki, taki jak cecha osobowości czy temperament hipoteza sprawiedliwego świata (ang. just-world hypothesis ) przekonanie głoszące, że ludzie spotyka w życiu to, na co zasługują egotyzm atrybucyjny (ang. self-serving bias ) skłonność do przypisywania własnych sukcesów czynnikom wewnętrznym, a porażek – czynnikom zewnętrznym podejście sytuacyjne ( sytuacjonizm ) (ang. situationism ) promowany przez psychologów społecznych pogląd, że zachowania i działania są określane przez środowisko i bezpośrednie otoczenie

Social Sciences


Role i normy społeczne Psychologia społeczna bada, jak ludzie wzajemnie wpływają na swoje myśli, emocje i zachowania. Omówiliśmy już, jak kształtują nasze zachowanie czynniki sytuacyjne takie jak środowisko czy kultura. W tym podrozdziale skupimy się na innych czynnikach sytuacyjnych: rolach społecznych, normach społecznych oraz skryptach (ang. scripts ). Pokażemy także, jak środowisko staje się źródłem informacji i jak powinniśmy postąpić w określonej sytuacji. Wpływ tych czynników sytuacyjnych na nasze zachowanie rodzi poważne konsekwencje, np. może zaważyć na decyzji, czy pomożemy obcej osobie w sytuacji zagrożenia albo jak zachowamy się w nieznanym otoczeniu. Role społeczne Jednym z kluczowych czynników determinujących nasze zachowanie są role społeczne, jakie odgrywamy. Rola społeczna (ang. social role ) to społecznie zdefiniowany wzorzec zachowań, którego oczekuje się od jednostki w określonych sytuacjach społecznych lub w ramach grupy (Hare, 2003). Każdy z nas odgrywa kilka ról społecznych. Można być jednocześnie studentem, rodzicem, nauczycielem, córką albo synem, żoną albo mężem i na przykład ratownikiem wodnym. Jaki wpływ na nasze zachowanie mają te różne role społeczne? Role społeczne zdefiniowane są kulturowo. Oznacza to, że niemal każdy w danej kulturze wie, jakiego zachowania oczekuje się od osób przyjmujących dane role. Przykładowo, jaka jest rola społeczna studenta? Wystarczy rozejrzeć się po sali uniwersyteckiej, żeby zobaczyć skupionych studentów uważnie słuchających wykładu, robiących notatki i wertujących w ciszy podręcznik ( ). Z pewnością znajdą się też studenci odbiegający swoim zachowaniem od oczekiwanej normy pilności, np. piszący SMS-y pod ławką lub scrollujący portale społecznościowe. W obu przypadkach osoby te biorą udział w zajęciach, czego m.in. oczekuje się od osoby pełniącej rolę społeczną studenta. Bycie studentem jest tylko jedną z ról społecznych człowieka. (Źródło: „University of Michigan MSIS”/Flickr). Przyjmowane role społeczne i powiązane z nimi zachowania mogą różnić się w zależności od okoliczności i miejsca. Jaką rolę podejmie córka lub syn podczas spotkania z rodzicami? Jak się będzie w związku z tym zachowywać? A jak ta sama osoba zachowa się w roli pracownika biurowego? Prawdopodobnie jej zachowanie będzie inne w każdej z tych sytuacji. Być może wśród rodziny czuje się ona bardziej swobodnie i beztrosko, opowiada dowcipy i nawet się wygłupia. Natomiast w biurze zapewne mówi w sposób bardziej formalny i mimo że zachowuje się przyjaźnie, jest poważna i skupiona na wykonywaniu swoich zadań. To przykłady tego, jak role społeczne wpływają na nasze zachowania i kierują naszym postępowaniem w takim zakresie, w jakim tożsamość i osobowość mogą ulegać modyfikacjom w ramach danego kontekstu (Malloy et al., 1997). Normy społeczne Jak już zostało powiedziane, role społeczne są definiowane jako wzorzec zachowań oczekiwany społecznie od jednostki pełniącej konkretną rolę. Ta powszechna wiedza wynika z norm społecznych. Norma społeczna (ang. social norm ) to oczekiwania grupy względem jej członków określające, jakie poglądy i zachowania uznaje się w tej grupie za właściwe i akceptowalne (Deutsch i Gerard, 1955; Berkowitz, 2004). Jak mamy się zachowywać? O czym mamy rozmawiać? Jak powinniśmy się ubierać? Omawiając role społeczne, wspominaliśmy o tym, że istnieją normy społeczne określające zachowanie oczekiwane od osób przyjmujących role studentów i normy społeczne obowiązujące w środowisku pracy, które stosuje się wobec osób pełniących role pracowników. Normy społeczne istnieją wszędzie, np. w rodzinach, w gangach i na portalach społecznościowych. Jakie normy społeczne obowiązują na Facebooku? Dzieci, młodzież i normy społeczne Moja 11-letnia córka Ania powiedziała mi niedawno, że potrzebuje nowych szortów i bluzek na lato, i poprosiła, abyśmy pojechały do centrum handlowego, do sklepu z odzieżą popularną wśród nastolatków. Zauważyłam, że wiele dziewcząt nosi ubrania z tego sklepu, więc próbowałam zażartować. Powiedziałam: „Na wszystkich koszulkach widnieje napis »Aero«. Jeżeli pójdziesz w takiej bluzce do szkoły, a wszystkie inne dziewczynki też będą miały na sobie takie topy, to, gdybyście akurat mieli zastępstwo, czy zastępujący nauczyciel nie pomyśli, że wszystkie macie na imię Aero?”. Córka odpowiedziała w sposób typowy dla 11-latek: „Mamo, to nie jest zabawne. Możemy już jechać na zakupy?”. Spróbowałam zastosować inną taktykę. Zapytałam Anię, czy posiadanie ubrań z tego sklepu uczyni ją popularną w klasie. „Nie, nie uczyni mnie to popularną. Tak się teraz wszyscy ubierają. Te ubrania sprawią, że poczuję się dobrze” – odpowiedziała. W jaki sposób metka czy logo na ubraniu może sprawić, że poczujemy się lepiej? Przypomnij sobie, czym jest ciągły rozwój (ang. continuous development ). Co powoduje, że nastolatki chcą się dopasować do reszty ( )? Czy to się zmienia z czasem? Wróćmy myślami do czasów nauki w szkole średniej albo rozejrzyjmy się po kampusie uniwersyteckim. Jaka marka odzieży jest najczęściej wybierana przez uczniów i studentów? Jak media kształtują naszą potrzebę przynależności? Młodzi ludzie bardzo chcą być niezależni, ale jednocześnie zależy im na byciu częścią grupy rówieśniczej. (Źródło: Monica Arellano-Ongpin). Skrypty Dzięki istnieniu ról społecznych ludzie zazwyczaj wiedzą, jakie zachowanie jest od nich oczekiwane w określonych, znanych sytuacjach. Skrypt to wiedza jednostki na temat kolejności zdarzeń w określonych okolicznościach (Schank i Abelson, 1977). Jak się zachowujemy w pierwszym dniu szkoły, wchodząc do windy czy będąc w restauracji? Przykładowo, w Polsce i w wielu innych krajach Europy czy w Stanach Zjednoczonych, jeżeli chcemy przywołać kelnera, staramy się nawiązać z nim kontakt wzrokowy. Natomiast w Brazylii przyjęte jest, aby w tym celu wydawać dźwięk „psst”. Jak widzimy, między skryptami występują różnice kulturowe. Polakowi psyknięcie na kelnera, typowe dla kultury brazylijskiej, może wydawać się niegrzeczne, z kolei Brazylijczykowi próby nawiązania kontaktu wzrokowego z obsługą mogą wydać się mało skuteczne. Skrypty to istotne źródła informacji na temat tego, jak mamy się zachować w różnych sytuacjach. Co by było, gdyby ktoś znalazł się w nowej dla niego sytuacji i nie miał skryptu, zgodnie z którym mógłby postępować? Powstałaby niezręczna i dezorientująca sytuacja. Jak możemy poznać normy społeczne obowiązujące w nieznanej nam kulturze? Stanfordzki eksperyment więzienny Słynny stanfordzki eksperyment więzienny (ang. Stanford Prison Experiment ) przeprowadzony przez psychologa społecznego Philipa Zimbardo (ur. 1933) i jego współpracowników wykazał, jaki wpływ na życie człowieka wywierają role społeczne, normy społeczne i skrypty. Latem 1971 roku w jednej z kalifornijskich gazet pojawiło się ogłoszenie zapraszające wolontariuszy płci męskiej do udziału w eksperymencie na temat psychologicznych skutków życia w więzieniu. Zgłosiło się 70 ochotników, którzy następnie przeszli przez sito testów i badań psychologicznych mających wyeliminować kandydatów z problemami psychiatrycznymi, chorobami, uzależnionych od narkotyków lub takich, którzy mieli na koncie wyroki karne. Ostatecznie do eksperymentu zakwalifikowano 24 zdrowych studentów Uniwersytetu Stanforda. Każdy z nich otrzymał wynagrodzenie w wysokości 25 dolarów za każdy dzień uczestnictwa w badaniu. Uczestnikom zostały przypisane losowo role więźnia lub strażnika. Zwróć uwagę na istotę czynnika losowego w doborze ról w eksperymencie. W podziemiach budynku Wydziału Psychologii na Uniwersytecie Stanforda zbudowano atrapę więzienia. Uczestnicy, którym przydzielono rolę więźniów, zostali zaaresztowani w swoich domach przez policjantów z miasta Palo Alto, przewiezieni na komisariat, a następnie do zaaranżowanego więzienia. Eksperyment był zaplanowany na 7 tygodni. Ku zdumieniu badaczy zarówno „więźniowie”, jak i „strażnicy” zaczęli odgrywać swoje role z dużym zaangażowaniem. W 2. dniu badania część więźniów wszczęła bunt, a strażnicy, próbując opanować rebelię, grozili więźniom użyciem pałek policyjnych. Stosunkowo szybko strażnicy zaczęli traktować więźniów w coraz bardziej sadystyczny sposób, pozbawiając ich zupełnie prywatności, odbierając podstawowe wygody, takie jak materace do spania, przydzielając im poniżające zadania oraz urządzając nocne zbiórki. Z kolei więźniowie zaczęli przejawiać oznaki znacznego lęku i bezradności – wkrótce wręcz zaczęli przyjmować przemoc ze strony strażników jako coś normalnego. Nawet Philip Zimbardo, profesor z Uniwersytetu Stanforda, który opracował badanie i był jego kierownikiem, zdał sobie sprawę, że sam zachowywał się tak, jakby więzienie było prawdziwe, a on naprawdę pełnił funkcję jego nadzorcy. Eksperyment przerwano po zaledwie 6 dniach z powodu pogarszającego się zachowania uczestników. Zimbardo tłumaczył swoją decyzję w ten sposób: Wtedy stało się jasne, że musimy zakończyć badanie. Stworzyliśmy niezwykle silnie oddziałującą sytuację – sytuację, w której więźniowie wycofywali się i zachowywali patologicznie i w której niektórzy ze strażników zachowywali się sadystycznie. Nawet „dobrym” strażnikom brakowało sił, by zainterweniować, i żaden nie zrezygnował podczas trwania eksperymentu. Powinno się też zauważyć, że żaden ze strażników ani razu nie spóźnił się na swoją zmianę, zjawił się chory, wyszedł wcześniej czy zażądał dodatkowej opłaty za przepracowane nadgodziny. (Zimbardo, 2013). Stanfordzki eksperyment więzienny pokazał, jaką siłę oddziaływania mają role społeczne, normy społeczne i skrypty na zachowanie człowieka. „Strażnicy” i „więźniowie” wypełniali swoje zobowiązania przez zachowywanie się w sposób zwyczajowo do tych ról przypisany: strażnicy wydawali rozkazy, a więźniowie je wykonywali. Zgodnie z normą społeczną strażnicy muszą zachowywać się autorytarnie, a więźniowie mają być ulegli. Gdy więźniowie wszczęli bunt, złamali te normy społeczne, co doprowadziło do zamieszek. Działania, jakie wykonywali strażnicy i więźniowie, były zgodne ze znanymi im skryptami. Przykładowo, strażnicy poniżali więźniów, zmuszając ich do robienia pompek i pozbawiając wszelkiej prywatności. Więźniowie zbuntowali się, rzucając poduszkami i niszcząc sprzęty w swoich celach. Niektórzy więźniowie tak zaangażowali się w eksperyment, że zaczęli ujawniać objawy załamania nerwowego, jednak Zimbardo utrzymywał, że żaden z uczestników nie poniósł długotrwałych szkód w związku z badaniem (Alexander, 2001). Stanfordzki eksperyment więzienny wiążą pewne paralele ze sposobem traktowania więźniów przez wojska amerykańskie i pracowników CIA w więzieniu Abu Ghraib w czasie wojny z Irakiem w 2003 i 2004 roku. Nadużycia, których dopuścili się strażnicy w Abu Ghraib, zostały udokumentowane przez nich samych ( ). Iraccy więźniowie byli ofiarami nadużyć ze strony Amerykanów, którzy ich pojmali i osadzili w więzieniu Abu Ghraib podczas drugiej wojny w Iraku. (Źródło: Departament Obrony Stanów Zjednoczonych). Wejdź na tę stronę , by wysłuchać wywiadu radia NPR z Philipem Zimbardo. Badacz opowiada w nim o podobieństwach między stanfordzkim eksperymentem więziennym a więzieniem Abu Ghraib w Iraku. Summary Zachowanie ludzi jest w znacznej mierze determinowane przez role i normy społeczne oraz skrypty. Po to, by wiedzieć, jak się zachować w danej sytuacji, ludzie dzielą się swoją wiedzą kulturową na temat oczekiwanego zachowania osoby odgrywającej określoną rolę społeczną. Normy społeczne decydują o tym, co jest właściwe dla każdej z ról. Każdej roli społecznej towarzyszy skrypt, który pomaga człowiekowi nauczyć się wzorca stosownych zachowań w danej sytuacji. Słynny stanfordzki eksperyment więzienny jest przykładem na to, jak ogromny wpływ na role społeczne, normy i skrypty, którymi kierujemy się w określonych okolicznościach, mają czynniki sytuacyjne, nawet jeżeli nasze działanie jest niezgodne z tym, jak postępujemy na co dzień. Review Questions ________ to zestaw oczekiwań grupy dotyczących tego, jak jej członkowie powinni się zachować i co myśleć. Rola społeczna Norma społeczna Skrypt Atrybucja B W pierwszym dniu treningu piłki nożnej Jerzy zakłada t-shirt, szorty i korki, a następnie wybiega na boisko, by dołączyć do reszty drużyny. Jego zachowanie odzwierciedla ________. skrypt wpływ społeczny prawidłową postawę sportową normatywne zachowanie A Kiedy nastolatki kupują ubrania, zazwyczaj chcą zachować się zgodnie z normami społecznymi, co jest motywowane chęcią ________. wykonania poleceń rodziców zaoszczędzenia pieniędzy przynależności wyglądania dobrze C W stanfordzkim eksperymencie więziennym nawet kierownik badania nadmiernie wczuł się w rolę naczelnika więzienia. To przykład tego, jak bardzo ________ może/mogą wpływać na zachowanie. skrypty normy społeczne konformizm role społeczne D Critical Thinking Questions Dlaczego „dobrzy” strażnicy w stanfordzkim eksperymencie więziennym nie sprzeciwiali się przemocowym zachowaniom innych strażników? Czy studenci odgrywający rolę więźniów byli po prostu słabymi ludźmi? Dlaczego pogodzili się ze złym traktowaniem? „Dobrzy” strażnicy pełnili swoje role społeczne i nie sprzeciwiali się nadużyciom, jakich dopuszczali się inni strażnicy, ze względu na powagę sytuacji. Ponadto zachowanie naczelnika więzienia sankcjonowało złe traktowanie więźniów przez strażników. Więźniowie nie byli słabi psychicznie; zostali zakwalifikowani do badania, ponieważ uznano ich za zdrowych, stabilnych psychicznie ludzi. Brak władzy przypisany do ich roli społecznej skłonił ich do przyjęcia uległej postawy typowej dla więźniów. Skrypt, którym kierowali się więźniowie, zakładał zgodę na nadużycia ze strony osób w pozycji autorytetu, szczególnie dotyczących kar za nieposłuszeństwo. Opisz, w jaki sposób role społeczne, normy społeczne i skrypty ujawniły się w stanfordzkim eksperymencie więziennym. Jak można zastosować tę wiedzę w codziennym życiu? Czy znasz inne, współczesne przykłady sytuacji, w których ludzie mieli odgrywać określoną rolę i stosowali przemoc? Role społeczne silnie oddziaływały na uczestników: pod ich wpływem zachowywali się stosownie do przypisanej im roli, tj. więźnia, strażnika lub naczelnika. Skrypty określiły konkretne zachowania, które przejawiali strażnicy i więźniowie, takie jak poniżanie i pasywność. Normy społeczne panujące w środowisku więziennym sankcjonowały stosowanie przemocy wobec więźniów. Eksperyment ten można odnieść do innych sytuacji, w których normy społeczne, role społeczne i skrypty regulują nasze zachowania, np. do grup przestępczych. Bardziej aktualnym przykładem jest sprawa nadużyć, których dopuścili się żołnierze amerykańscy zatrudnieni jako strażnicy więzienni, wobec więźniów osadzonych w więzieniu Abu Ghraib w Iraku. Personal Application Questions Weź udział w nabożeństwie odprawianym w innym obrządku religijnym, niż jest ci znany, i zobacz, jak się czujesz i zachowujesz, nie znając odpowiedniego skryptu. Możesz też wziąć udział w ważnym wydarzeniu osobistym, w którym nigdy wcześniej nie brałeś udziału, np. w bar micwie (uroczystość przejścia w dorosłość w kulturze żydowskiej), quinceañerze (w niektórych kulturach w Ameryce Łacińskiej wydaje się uroczyste przyjęcia z okazji 15. urodzin dziewczynek) albo wydarzeniu sportowym w dyscyplinie, której nie znasz, np. wyścigach konnych czy walkach byków. Zaobserwuj i zapisz swoje emocje oraz zachowania w takim nieznajomym otoczeniu, do którego nie masz odpowiedniego skryptu. Czy jesteś cichym obserwatorem zdarzeń, czy też prosisz kogoś o pomoc w wyjaśnieniu zachowań uczestników wydarzenia? Opisz, w jaki sposób twoje zachowanie zmieniłoby się, gdybyś jeszcze kiedyś w przyszłości miał wziąć udział w podobnym spotkaniu. Wymień i opisz co najmniej trzy role społeczne, które odgrywasz. Dlaczego je odgrywasz? Jakich ról oczekuje się od ciebie, ale sprzeciwiasz się im? skrypt (ang. script ) wiedza jednostki na temat kolejności zdarzeń w określonych okolicznościach norma społeczna (ang. social norm ) oczekiwania grupy względem jej członków określające, jakie poglądy i zachowania uznaje ona za właściwe i akceptowalne rola społeczna (ang. social role ) społecznie zdefiniowany wzorzec zachowań oczekiwanych od jednostki w określonych sytuacjach społecznych lub w ramach grupy stanfordzki eksperyment więzienny (ang. Stanford Prison Experiment ) projekt badawczy przeprowadzony w 1971 roku; miał za zadanie zbadać psychologiczne efekty symulacji życia więziennego; eksperyment potwierdził siłę ról i norm społecznych oraz skryptów

Social Sciences


Postawy i ich zmiana Cel dydaktyczny: Po przeczytaniu tego podrozdziału będziesz w stanie: Zdefiniować postawę Opisać, jak postawy ludzi zmieniają się wewnętrznie w wyniku dysonansu poznawczego Wyjaśnić, jak nastawienie ludzi zmienia się zewnętrznie poprzez perswazję Opisać peryferyjne i centralne drogi perswazji Psychologowie społeczni zbadali sposób, w jaki czynniki sytuacyjne mogą wpływać na nasze zachowania. Teraz skupimy się na tym, jak czynniki sytuacyjne mogą modelować nasze postawy i poglądy. Postawa (ang. attitude ) to osąd lub uczucie względem osoby, idei lub obiektu: na ogół pozytywne lub negatywne. Człowiek ma określoną postawę względem wielu rzeczy, od produktów, które kupuje w supermarkecie, przez stosunek do ludzi na świecie, aż po politykę. Zazwyczaj postawa może być korzystna lub niekorzystna, pozytywna lub negatywna (Eagly i Chaiken, 1993). Postawy mają trzy elementy składowe: komponent afektywny (emocje wobec obiektu postawy), komponent behawioralny (zachowanie wobec obiektu postawy) oraz komponent kognitywny (poglądy i wiedza dotyczące obiektu postawy) (Rosenberg i Hovland, 1960). Przykładowo pozytywna może być postawa wobec kwestii recyklingu. Powinna ona generować pozytywne emocje względem recyklingu, wyrażane np. w wypowiedziach takich jak: „Segregacja odpadów sprawia, że dobrze się czuję” lub „Lubię mieć świadomość, że mam choć mały wkład w zmniejszenie liczby śmieci na wysypiskach”. Oczywiście taka postawa powinna mieć odzwierciedlenie w zachowaniu. Faktycznie segregujemy śmieci tak często, jak możemy. Wreszcie będzie się przekładała na wiedzę i myślenie (np. „Wiem, do którego pojemnika wyrzucić opakowanie po jogurcie” lub „Umiem wytłumaczyć innym, dlaczego segregowanie odpadów jest ważne”). Nasze postawy i poglądy determinowane są nie tylko przez czynniki zewnętrzne. My sami również mamy na nie wpływ i możemy sprawować nad nimi kontrolę. Podobnie jak w przypadku zachowania, nasze nastawienie i myśli nie zawsze ulegają zmianie pod wpływem presji sytuacyjnej, ale my sami możemy je świadomie modyfikować dzięki posiadaniu wolnej woli. W tej części rozdziału omówimy warunki, pod jakimi moglibyśmy zmienić nasze postawy i poglądy. Co to jest dysonans poznawczy? Psychologowie społeczni wykazali, że dobre samopoczucie i wysokie poczucie własnej wartości stanowią silny czynnik motywacyjny ludzkiego zachowania (Tavris i Aronson, 2008). Posiadanie pozytywnego zdania na własny temat jest stosunkowo uniwersalnym zjawiskiem. Pozytywny stosunek do własnej osoby to jeden z adaptacyjnych motywatorów naszego funkcjonowania. Niekiedy nasze zachowanie, postawy i poglądy ulegają zmianie, gdy doświadczamy zagrożenia, które mogłoby zachwiać naszym poczuciem własnej wartości lub naszym pozytywnym obrazem własnej osoby. Psycholog Leon Festinger (1957) ukuł termin dysonans poznawczy (ang. cognitive dissonance ), który zdefiniował jako „psychologiczny niepokój w sytuacji niespójności między różnymi procesami poznawczymi lub między procesami poznawczymi a zachowaniem powiązany z poczuciem własnej wartości”. Teoria dysonansu poznawczego Festingera zakłada, że jeżeli pojawia się konflikt związany z zachowaniem, poglądem lub wierzeniem sprzecznym z naszym pozytywnym obrazem własnej osoby, to przeżywamy dyskomfort psychiczny (dysonans). Przykładowo, jeżeli ktoś uważa, że palenie papierosów jest szkodliwe dla zdrowia, ale mimo to nadal pali, przeżywa konflikt między swoim przekonaniem a zachowaniem ( ). Dysonans poznawczy wywołują sprzeczne poglądy i zachowania. Palenie papierosów mimo świadomości, że są szkodliwe dla zdrowia, skutkuje pojawieniem się dysonansu poznawczego. Aby zredukować dyskomfort wywołany dysonansem, można zmienić swoje zachowanie, tj. rzucić palenie, lub zmienić swój pogląd, czyli umniejszać skutki palenia dla zdrowia. (Źródło „papierosy”: modyfikacja pracy CDC/Debora Cartagena; „plaster”: modyfikacja „RegBarc"/Wikimedia Commons; „palenie”: modyfikacja pracy Tima Parkinsona). Późniejsze badania wykazały, że tylko sprzeczne elementy poznawcze, które zagrażają obrazowi samego siebie, mogą wywołać dysonans (Greenwald i Ronis, 1978). Na podstawie wyników badań uzupełniających okazało się, że dysonans jest nie tylko nieprzyjemny psychicznie (Croyle i Cooper, 1983), ale także może wywołać pobudzenie fizjologiczne i aktywować obszary mózgu istotne dla tworzenia emocji i funkcjonowania poznawczego (van Veen et al., 2009). Kiedy doświadczamy dysonansu poznawczego, odczuwamy motywację do jego zmniejszenia, ponieważ wywołuje w nas dyskomfort psychiczny, fizyczny i intelektualny. Możemy zredukować dysonans poznawczy przez uzgodnienie elementów poznawczych, poglądów i zachowań oraz doprowadzenie ich do stanu harmonii. Jest to możliwe poprzez: zmianę nieprzystającego zachowania (np. zaprzestanie palenia), zmianę elementów poznawczych: racjonalizację lub negację (np. tłumaczymy sobie, że ryzyko dla zdrowia maleje, gdy palimy papierosy z filtrem), dodanie nowego elementu poznawczego (np. „Palenie zmniejsza mój apetyt, więc nie będę miał nadwagi, co jest dobre dla zdrowia”). Klasycznym przykładem dysonansu poznawczego jest sytuacja Marka, dwudziestolatka powołanego do wojska. Podczas obozu szkoleniowego jest budzony o 5 rano, przez co cierpi na chroniczne niedospanie. Jego przełożeni często na niego krzyczą. Na domiar złego pogryzły go pluskwy. Często podczas ćwiczeń zostaje poturbowany i jest fizycznie przemęczony, co prowadzi do wyczerpania psychicznego ( ). Sytuacja tylko się pogarsza. Rekruci, którzy wytrzymują do 11. tygodnia obozu, muszą odbyć 54-godzinny nieprzerwany trening. Żołnierzom podczas wyczerpującego szkolenia towarzyszy dysonans poznawczy. (Źródło: Tyler J. Bolken). Nie dziwi zatem, że Marek jest nieszczęśliwy. Nikt nie lubi tak się czuć. W tego rodzaju sytuacji ludzie mogą zmieniać swoje poglądy, postawy lub zachowania. W tym przypadku Marek nie ma możliwości zmiany swojego zachowania. Zaciągnął się bowiem do armii na 4 lata i nie może po prostu zrezygnować. Jeżeli Marek nie przestanie myśleć o tym, jak bardzo czuje się przygnębiony, będzie musiał przeżyć z takim nastawieniem całe 4 lata. Nieustannie będzie też przeżywał dysonans poznawczy. Innym wyjściem z tej niedoli byłaby zmiana poglądów lub postaw. Może sobie powiedzieć: „Jestem coraz silniejszy, zdrowszy i mam lepszy czas reakcji. Uczę się dyscypliny i tego, jak bronić siebie i swój kraj. To, co robię, jest naprawdę ważne”. Jeżeli pogląd ten stanie się jego własnym, wówczas Marek zrozumie, że faktycznie staje się silniejszy dzięki tym wyzwaniom. W konsekwencji poczuje się lepiej i nie będzie już odczuwał dyskomfortu psychicznego wywołanego dysonansem poznawczym. Wpływ inicjacji Przykład z wojska pokazuje, że trudny proces inicjacji (ang. initiation ) w grupie sprawia, że grupa ta wydaje się nam bardziej atrakcyjna, niejako w związku z uzasadnieniem wysiłku, który wykonaliśmy, by się w niej znaleźć. Takie zachowanie wynika z faktu, że raczej nie chcemy mieć poczucia, że straciliśmy czas i zmarnowaliśmy siły, by dołączyć do grupy, którą ostatecznie opuścimy. Klasyczny eksperyment przeprowadzony przez Aronsona i Millsa (1959) dowiódł tej potrzeby uzasadnienia wysiłku. W ramach badania studenci zgłaszali się na ochotnika do uczestnictwa w funkcjonującej na kampusie uniwersyteckim grupie, która miała spotykać się regularnie w celu prowadzenia rozmów na temat psychologii seksu. Członków grupy przypisano losowo do jednej z trzech podgrup: z brakiem inicjacji, łatwą inicjacją i trudną inicjacją. Po pierwszym spotkaniu, które celowo poprowadzono w nieciekawy sposób, uczestnicy mieli za zadanie ocenić, jak bardzo byli zadowoleni z udziału w grupie. Uczestnicy, którzy przeszli trudny proces inicjacji, oceniali grupę wyżej niż osoby z dwóch pozostałych podgrup ( ). Uzasadnienie wysiłku ma znaczący wpływ na to, czy dana osoba jest zadowolona z grupy. Studenci, którzy doświadczyli trudnej inicjacji, byli bardziej zadowoleni z grupy niż pozostali studenci ze względu na potrzebę uzasadnienia wysiłku. Podobny wpływ wykazano w późniejszym badaniu mającym określić, jak wysiłek podjęty przez studenta wpływa na ocenę zajęć. Heckert, Latier, Ringwald-Burton i Drazen (2006) przeprowadzili badanie na 463 studentach studiów licencjackich jednego z uniwersytetów na Środkowym Zachodzie Stanów Zjednoczonych. Zapytali ich o to, jak wiele wysiłku wymagało od nich zaliczenie danych zajęć. Dodatkowo poprosili studentów o dokonanie oceny różnych aspektów zajęć. Po przeczytaniu wcześniejszych akapitów nie powinno być zaskakujące, że zajęcia, z którymi wiązał się największy wysiłek, były oceniane jako bardziej wartościowe niż zajęcia, których zaliczenie nie wiązało się z tak ciężką pracą. Ponadto studenci wskazywali również, że nauczyli się więcej na zajęciach wymagających od nich więcej wysiłku, niezależnie od oceny, jaką otrzymali na zaliczenie tych zajęć (Heckert et al., 2006). Czy poza przykładami z armii i o inicjacji do grupy przychodzą ci na myśl jakieś inne przykłady dysonansu poznawczego? Oto kolejny z nich: Andrzej i Maria mieszkają w Warszawie, gdzie koszty życia są znacznie większe niż w innych miastach Polski. Andrzej pracuje zdalnie z domu, a Maria nie pracuje zawodowo. Wynajmują małe mieszkanie na Powiślu za 2500 złotych miesięcznie. Maria kupuje ubrania w komisach odzieżowych i stara się oszczędzać, jak tylko może. Małżonkowie narzekają, że nigdy nie mają pieniędzy i że nie mogą kupić sobie nic nowego. Zapytani o to, dlaczego nie przeprowadzą się do tańszego miejsca, skoro Andrzej i tak pracuje zdalnie, odpowiadają, że Powiśle jest piękne, uwielbiają spacery nad Wisłą i czują się tu swobodnie. Jak można zastosować teorię dysonansu poznawczego do wyborów, jakich dokonują Andrzej i Maria? Perswazja W poprzedniej części podrozdziału powiedzieliśmy, że motywacja do zmniejszenia dyskomfortu spowodowanego dysonansem poznawczym prowadzi do zmiany postaw, zachowań oraz/lub wiedzy w celu ich uspójnienia. Perswazja (ang. persuasion ) to proces zmiany nastawienia do czegoś w oparciu o konkretną formę komunikacji. Znaczna część perswazji, której doświadczamy, pochodzi z zewnątrz. Jak ludzie przekonują innych do zmiany postawy, poglądów i zachowań ( )? Jaki komunikat mógłby skłonić cię do zmiany twojej postawy, poglądów lub zachowania? Z próbami perswazji stykamy się na każdym kroku. Perswazja nie ogranicza się wyłącznie do reklam; konfrontujemy się z nią w codziennym życiu. (Źródło: Robert Couse-Baker). Poddziedzina psychologii zajmująca się badaniem zjawisk perswazji i wpływu społecznego dostarcza nam szeregu informacji na temat tego, jak człowiek może ulegać perswazji ze strony innych ludzi. Model Hovlanda-Yale Zagadnienie perswazji było jednym z najszerzej badanych obszarów psychologii (Fiske et al., 2010). Podczas II wojny światowej Carl Hovland (1919-1961) na zlecenie armii amerykańskiej prowadził szeroko zakrojone badania na ten temat. Po wojnie kontynuował swoje eksperymenty już na Uniwersytecie Yale. W wyniku tej pracy powstał model zwany modelem Hovlanda-Yale (ang. Hovland-Yale model ), który opisuje warunki, w jakich ludzie są skłonni zmieniać swoje postawy. Hovland wskazał, że skuteczność perswazyjna komunikatu zależy od interakcji różnych czynników, z których podstawowe to: cechy nadawcy komunikatu, cechy samego komunikatu (treść, kanał przekazu) oraz cechy odbiorcy komunikatu (Hovland et al., 1953). Najważniejsze cechy nadawcy komunikatu warunkujące skuteczność perswazyjną to jego wiarygodność (Hovland i Weiss, 1951) i atrakcyjność fizyczna (Eagly i Chaiken, 1975; Pettyet al., 1997). W związku z tym osoby, które są wiarygodne lub mają wiedzę na jakiś temat i są postrzegane jako godne zaufania, mają większą siłę perswazji niż osoby mniej wiarygodne. Podobnie, bardziej atrakcyjne osoby mają większy dar przekonywania niż te mniej atrakcyjne. Wykorzystanie znanych aktorów lub sportowców do reklamowania produktów w telewizji i w prasie opiera się właśnie na tej zasadzie. Od wiarygodności nadawcy komunikatu zależy też natychmiastowość i długoterminowość perswazji (Kumkale i Albarracín, 2004). Cechy samego komunikatu, które mają wpływ na jego siłę perswazyjną, obejmują: subtelność (treści o charakterze istotnym, ale nie oczywistym) (Petty i Cacioppo, 1986; Walster i Festinger, 1962), wielostronność (tj. dotyczą więcej niż jednego aspektu) (Crowley i Hoyer, 1994; Igou i Bless, 2003; Lumsdaine i Janis, 1953), wyczucie czasu (Haugtvedt i Wegener, 1994; Miller i Campbell, 1959) i to, czy przedstawia stanowisko obu stron. Komunikaty, które są bardziej subtelne, są także bardziej przekonujące od komunikatów bezpośrednich. Argumenty przedstawiane na początku mają większą siłę przekonywania, jeżeli są prezentowane jeden za drugim. Jednakże jeżeli pojawia się przerwa po pierwszym komunikacie, a odbiorca jeszcze nie uległ perswazji, to ostatni zaprezentowany komunikat zazwyczaj ma większą siłę perswazyjną (Miller i Campbell, 1959). Cechy odbiorcy, które wpływają na podatność na perswazję, to uważność (Albarracín i Wyer, 2001; Festinger i Maccoby, 1964), inteligencja, poczucie własnej wartości (Rhodes i Wood, 1992) oraz wiek (Krosnick i Alwin, 1989). Aby ulec perswazji, odbiorcy muszą uważnie słuchać. Osoby o niższym poziomie inteligencji jest łatwiej przekonać niż te bardziej inteligentne; osoby o umiarkowanym poczuciu własnej wartości są bardziej podatne na perswazję niż osoby o wysokim lub niskim poczuciu wartości (Rhodes i Wood, 1992). Młodsze osoby (w przedziale wiekowym 18–25 lat) łatwiej ulegają perswazji niż osoby starsze. Model dwutorowości perswazji Szczególnie popularnym modelem obrazującym dynamikę perswazji jest tzw. model dwutorowości perswazji lub model ELM (Petty i Cacioppo, 1986). Model dwutorowości perswazji (ang. Elaboration Likelihood Model (ELM) ) uwzględnia zmienne z modelu Hovlanda-Yale — czyli bierze pod uwagę cechy źródła komunikatu perswazyjnego, treść tego komunikatu oraz cechy odbiorcy — w celu oceny tego, kiedy następuje zmiana postawy. W modelu dwutorowości perswazji wyróżniamy dwie główne drogi odgrywające istotną rolę w procesie przekazu komunikatu perswazyjnego: drogę centralną i drogę peryferyjną ( ). Perswazja może przebiegać jedną z dwóch dróg, a trwałość jej skutku zależy od obranej drogi. Centralna droga perswazji (ang. central route ) oparta jest na argumentach i charakteryzuje się podejściem logicznym oraz wykorzystuje dane i fakty w celu przekonania odbiorcy o wysokiej wartości argumentu. Przykładowo, sprzedawca samochodów, chcąc przekonać klienta do zakupu, będzie podkreślał bezpieczeństwo pojazdu i jego niewielkie zużycie paliwa. Przyjmuje zatem bezpośrednią drogę perswazji opartej na argumentach, która koncentruje się na jakości informacji. Aby perswazja oparta na argumentach była skuteczna w zmienianiu postaw, myśli i zachowań, użyty argument musi być mocny. Jeżeli to się uda, skutkiem będzie trwała zmiana postawy. Perswazja oparta na argumentach sprawdza się najlepiej, gdy odbiorca przekazu myśli analitycznie i ma czas oraz motywację do namysłu. Z punktu widzenia reklamodawcy, jakie produkty będą się najlepiej sprzedawały dzięki wykorzystaniu centralnej drogi perswazji? Jacy odbiorcy będą najbardziej skłonni kupić taki produkt? Przykładem może być zakup komputera. Prawdopodobnie szczególny wpływ wywrą komunikaty podkreślające jakość sprzętu, szybkość procesora czy pojemność pamięci. Peryferyjna droga perswazji (ang. peripheral route ) to sytuacja, gdy jedna osoba przekonuje drugą do czegoś, wykorzystując skojarzenia lub sygnały pośrednie mające pozytywnie nacechować przesłanie (Petty i Cacioppo, 1986). Zamiast koncentrować się na faktach i jakości produktu, peryferyjna droga perswazji buduje skojarzenia z pozytywnymi cechami, takimi jak pozytywne emocje i polecenie przez celebrytów. Przykładowo, zaangażowanie popularnego sportowca do reklamowania butów sportowych to powszechna technika wykorzystywana do przekonania młodych ludzi do zakupu obuwia. Ta droga do osiągnięcia zmiany postawy nie wymaga wiele wysiłku ani przetwarzania informacji. Odbiorca wcale nie musi być zmotywowany do przetworzenia komunikatu. W rzeczywistości peryferyjna droga perswazji nie musi nawet zostać zauważona przez odbiorcę, co widać na przykładzie strategii lokowania produktów. Lokowanie produktów polega na umieszczaniu produktów z wyraźnie widoczną marką lub logotypem w programie telewizyjnym, serialu lub filmie w celach promocyjnych (Gupta i Lord, 1998). Jednym z przykładów takiego działania jest polska edycja programu Masterchef, w którym uczestnicy korzystają z produktów produkowanych przez sponsorów programu. Jakie inne produkty można skutecznie sprzedawać z wykorzystaniem pośredniej drogi perswazji? Na przykład odzież: często projektanci mody przesyłają swoje wyroby celebrytom, by ci prezentowali je na różnego rodzaju wydarzeniach czy w mediach społecznościowych. Droga peryferyjna jest skuteczna w perswazji mającej zmienić słabiej utrwalone lub mniej ważne postawy. Dlatego przeważnie jest wykorzystywana w reklamie produktów tańszych i częściej kupowanych, takich jak odzież lub żywność. Zachęcając do zakupu produktów, które kupuje się rzadziej i które są bardziej kosztowne, np. samochody, mieszkania, częściej używa się argumentów odwołujących się do centralnej drogi perswazji. Metoda stopy w drzwiach Naukowcy przeprowadzili szereg badań nad strategiami perswazji w sprzedaży produktów i zmiany postaw, poglądów i zachowań. Jedną ze skutecznych strategii jest tzw. metoda stopy w drzwiach (Cialdini, 2001; Plineret al., 1974). Wykorzystując metodę stopy w drzwiach (ang. foot-in-the-door technique ), ten, kto chce przekonać drugą osobę do wykonania dużej przysługi lub kosztownego zakupu, najpierw sprawia, że osoba ta godzi się na wykonanie małej przysługi lub dokonanie zakupu małego produktu. Robi to tylko po to, by później zażądać większej przysługi lub nakłonić do większego zakupu. Skuteczność metody stopy w drzwiach zbadano w eksperymencie przeprowadzonym przez Freedmana i Frasera (1966). Wykazał on, że uczestnicy, którzy najpierw zgodzili się na postawienie na swoich podwórkach małej tabliczki wyrażającej poparcie dla kandydata w wyborach lub podpisanie petycji, byli bardziej skłonni do postawienia później większej reklamy niż ludzie, którzy odmówili spełnienia pierwszej prośby ( ). Badanie prowadzone nad tą metodą wykorzystuje się także do przedstawienia reguły konsekwencji (Cialdini, 2001). Mówi ona, że nasze wcześniejsze zachowania często determinują późniejsze decyzje i przejawiamy tendencję do bycia konsekwentnym po tym, jak już raz podjęliśmy się określonego zachowania. Metoda stopy w drzwiach polega na tym, że najpierw prosi się kogoś o błahostkę (a) noszenie znaczka popierającego kandydata w kampanii wyborczej, a następnie prosi się tę osobę o coś poważniejszego, np. (b) ustawienie tablic wyborczych przed własnym domem. (Źródło (a): modyfikacja pracy Joe Crawforda; źródło (b): modyfikacja pracy „shutterblog”/Flickr). Metodę stopy w drzwiach często stosują nastolatki, gdy proszą rodziców o zgodę na niewielką zmianę zasad (np. przesunięcie terminu powrotu do domu o pół godziny), a dopiero później o coś poważniejszego. Spełnienie przez rodzica pierwszej prośby zwiększa prawdopodobieństwo wyrażenia przez niego zgody na późniejszą, poważniejszą prośbę. Oczywiście, metoda stopy w drzwiach nie wyczerpuje środków perswazyjnych wykorzystywanych w marketingu, reklamie i życiu codziennym. Inną znaną metodą oddziaływania jest np. metoda drzwiami w twarz , (ang. door-in-the-face (DITF) ), która polega na wysunięciu jako pierwszej bardzo trudnej do spełnienia prośby, po której następuje prośba właściwa – drobniejsza niż poprzednia. Na przykład, chcąc pożyczyć od kogoś 100 PLN, najpierw poproś go o 1000 PLN. Dzięki metodzie drzwiami w twarz istnieje duża szansa, że uzyskasz oczekiwane 100 PLN pożyczki. Istnieje wiele innych metod, z którymi możesz się zapoznać bardziej szczegółowo np. w książce „Techniki wpływu społecznego” Dariusza Dolińskiego (2019). Summary Postawa to nasza ocena różnego rodzaju zjawisk. Nasze postawy i poglądy ulegają wpływom nie tylko czynników zewnętrznych, ale także wewnętrznych, nad którymi mamy kontrolę. Wewnętrznym procesem prowadzącym do zmiany postawy jest dysonans poznawczy, czyli napięcie, jakiego doświadczamy, gdy nasze myśli, emocje i zachowanie są sprzeczne ze sobą. W celu zmniejszenia dyskomfortu psychicznego wywołanego dysonansem poznawczym ludzie mogą zmieniać swoje zachowania, postawy lub wiedzę albo dodawać nowe elementy poznawcze do swojej postawy. Istnieją dwie główne drogi perswazji. Perswazja oparta na argumentach wykorzystuje fakty i informacje do przekonania potencjalnych odbiorców komunikatu. Peryferyjna droga perswazji natomiast wykorzystuje pozytywne skojarzenia z cechami takimi jak piękno, sława i pozytywne emocje. Review Questions Bardzo ważnym elementem postawy jest _________ świadomość ocena przewidywalność automatyzm B Dysonans poznawczy wywołuje dyskomfort, ponieważ zaburza nasze poczucie ________. zależności nieprzewidywalności konsekwencji władzy C Aby perswazja oparta na argumentach była skuteczna, odbiorca musi być ________ i ________. analityczny; zmotywowany uważny; szczęśliwy inteligentny; pozbawiony emocji łatwowierny; rozkojarzony A Przykłady sygnałów wykorzystywanych w peryferyjnej drodze perswazji to wszystkie z poniższych oprócz ________. polecania przez celebrytów pozytywnych emocji atrakcyjnych modelek i modeli faktów D Critical Thinking Questions Podaj przykład (inny niż użyty w podręczniku) dysonansu poznawczego i sposobu poradzenia sobie z nim. Jednym z przykładów może być wybór uniwersytetu - np. wybór między uczelnią państwową blisko domu a uczelnią o większej renomie w innym mieście lub nawet kraju. W związku z tym, że wszystkie te uczelnie są dla danej osoby atrakcyjne, może ona doświadczyć dysonansu poznawczego podczas podejmowania decyzji. W celu uzasadnienia wyboru uczelni publicznej blisko domu taka osoba może zmienić swoje myślenie na temat innych renomowanych szkół, uznając, że są one zbyt daleko od domu i że jakość nauczania na nich nie jest tak odległa od tej, jaką reprezentuje miejscowa uczelnia. Mogłaby także zmienić swoje postawy wobec renomowanych uczelni i uznać, że tamtejsi studenci są zbyt sztywni i nastawieni na rywalizację i trudno byłoby się z nimi zakolegować. Wyobraź sobie, że pracujesz dla agencji reklamowej i poproszono cię o opracowanie kampanii reklamowej mającej na celu zwiększenie sprzedaży napoju Sirar. Jak mogłaby wyglądać reklama wykorzystującą perswazję opartą na argumentach, a jak ta wykorzystująca peryferyjną drogę perswazji? Odpowiedzi na to pytanie jest wiele. Przykładowo w reklamie wykorzystującej perswazję opartą na argumentach może występować lekarz wymieniający logiczne argumenty przemawiające za piciem tego produktu. Mógłby on cytować badania, w których dowiedziono, że napój jest lepszy niż konkurencyjne z powodu obniżonej kaloryczności, nieszkodliwości dla zdrowia itp. Reklama wykorzystująca peryferyjną drogę perswazji mogłaby przedstawiać niezwykle atrakcyjną parę pijącą produkt podczas relaksu na pięknej słonecznej plaży. Personal Application Questions Dysonans poznawczy często pojawia się po podjęciu ważnej decyzji. Przypomnij sobie decyzję, która ostatnio wywołała u ciebie dysonans, i opisz, jak został on rozwiązany. Opisz sytuację, w której ty albo ktoś, kogo znasz, wykorzystał metodę stopy w drzwiach, by uzyskać czyjąś zgodę. postawa (ang. attitude ) ocena lub uczucie względem osoby, idei lub obiektu; na ogół pozytywne lub negatywne centralna droga perswazji (ang. central route ) logiczne argumenty, wykorzystywanie faktów i danych do przekonania ludzi o wartości głoszonego poglądu dysonans poznawczy (ang. cognitive dissonance ) psychologiczny niepokój powstały na bazie sprzeczności między różnymi zachowaniami, poglądami lub wierzeniami osoby, a także sprzeczności zachowania lub deklaracji z pozytywnym obrazem siebie metoda stopy w drzwiach (ang. foot-in-the-door technique ) technika perswazji polegająca na zachęcaniu drugiej osoby do wyświadczenia nam drobnej przysługi lub zakupu jakiejś drobnostki tylko po to, by później poprosić o większą przysługę lub kosztowniejszy zakup peryferyjna droga perswazji (ang. peripheral route ) sytuacja, gdy jedna osoba przekonuje drugą do czegoś, wykorzystując skojarzenia lub sygnały pośrednie (np. fakt, że celebryta coś poleca, wywołuje pozytywne emocje) perswazja (ang. persuasion ) proces zmiany czyjegoś nastawienia w oparciu o komunikaty namawiające do czegoś lub odradzające coś

Social Sciences