y proporcionando la mejor calidad de servicios como vendedor de Describa el servicio o la mercancía que se propone vender. Confío en que tendré la posesión de ese dinero.


Mi fe es tan fuerte que puedo verlo ahora ante mis ojos. Puedo tocarlo con las manos. Ahora está esperando ser de mi propiedad en el momento


y en la proporción en que yo proporcione el servicio que estoy dispuesto a dar a cambio de él. Espero un plan con el que acumular ese dinero y lo ejecutaré tan pronto como aparezca.


Segundo, repita este programa por la noche y por la mañana hasta que pueda ver en su imaginación el dinero que ha decidido acumular. Tercero.


Ponga una copia de su enunciado escrito en donde pueda verla por la noche y por la mañana, y léala justo antes de dormirse y antes de levantarse hasta que la haya memorizado.


Al seguir estas instrucciones, recuerde que está aplicando el principio de la autosugestión con el propósito de darle órdenes a su subconsciente. Recuerde, además,


que su subconsciente acatará sólo instrucciones que estén cargadas emocionalmente, dirigidas hacia él con sentimiento. La fe es la más fuerte y productiva de las emociones.


Al principio, estas instrucciones pueden parecer abstractas. No se deje inquietar por eso. Siga las instrucciones, sin prestar atención a lo abstractas o poco prácticas que puedan parecerle.


Pronto llegará el momento en que, si ha hecho lo que se le ha indicado, tanto en espíritu como en actos, todo un nuevo universo de poder se desplegará ante usted.


El secreto del poder de la mente. El escepticismo en relación con las nuevas ideas es una característica de todos los seres humanos. Pero si sigue las instrucciones indicadas, su escepticismo pronto se convertirá en convicción.


que a su vez se cristalizará en fe absoluta. Muchos filósofos han afirmado que el hombre es el dueño de su propio destino terrenal, pero casi ninguno ha conseguido decir por qué lo es.


La razón de que el hombre pueda ser dueño de su propio estatus terrenal, y en especial de su nivel económico, queda expresada con todo detalle en este capítulo.


El hombre puede convertirse en el dueño de sí mismo y de su ambiente, porque tiene el poder de influir en su propio subconsciente.


Los otros principios son simples herramientas con las que aplicar la autosugestión. Atesore esta idea y siempre tendrá conciencia de la importancia del principio de la autosugestión en sus esfuerzos para acumular dinero mediante los métodos que se describen en este libro.


hasta que llegue a estar plenamente convencido de que el principio de la autosugestión se basa en la verdad y en el buen juicio, y que obtendrá para usted todo lo que ha pedido.


Mientras lea, subraye con un lápiz cada frase que le impresione favorablemente. Siga las instrucciones anteriores al pie de la letra.


y el camino se le abrirá hacia una comprensión completa y el dominio de los principios del éxito. Capítulo 5. El conocimiento especializado.


Experiencias personales u observaciones. El cuarto paso hacia la riqueza. Hay dos clases de conocimiento. Uno es el conocimiento general, el otro el especializado.


El conocimiento general, independientemente de lo vasto y variado que pueda ser, no resulta muy útil en la acumulación de dinero. Las facultades de las grandes universidades poseen, en conjunto,


casi todas las formas del conocimiento general al alcance de la civilización. Sin embargo, la mayoría de los profesores no tienen mucho dinero.


Se especializan en enseñar el conocimiento, pero no en organizarlo ni aplicarlo de manera práctica. El conocimiento no atraerá el dinero a menos que esté organizado e inteligentemente dirigido mediante planes prácticos de acción, con el objetivo preciso de la acumulación de riqueza.


La falta de comprensión de este hecho ha sido una fuente de confusión para millones de personas que creen equivocadamente que el conocimiento es poder. No es así.


El conocimiento es sólo poder en forma potencial. Sólo se convierte en poder cuando está organizado en planes definidos de acción y dirigido hacia un propósito determinado.


El eslabón perdido de todos los sistemas educativos está en el fracaso de las instituciones en enseñar a sus estudiantes cómo organizar y usar ese conocimiento una vez que lo han adquirido.


Muchas personas cometen el error de suponer que, porque Henry Ford tenía pocos estudios, no era un hombre educado. Quienes piensan así no comprenden el verdadero significado de la palabra educado.


Esa palabra proviene del latín educo, que significa evolucionar, extraer o desarrollarse desde dentro.


Un hombre educado no es necesariamente alguien con abundancia de conocimientos generales o especializados.


Un hombre educado es aquel que ha cultivado las facultades de su mente de tal manera que puede adquirir cualquier cosa que se proponga, o su equivalente, sin violar los derechos de los demás.


El ignorante que amasó una fortuna. Durante la Primera Guerra Mundial, un periódico de Chicago publicó ciertos editoriales en los que, entre otras cosas,


Llamaba a Henry Ford, ignorante pacifista. El señor Ford objetó esas afirmaciones y demandó al periódico por difamación.


Cuando el juicio tuvo lugar, los abogados del periódico exigieron una justificación y llamaron al propio señor Ford al banquillo de los testigos con el propósito de demostrar al jurado que era un ignorante.


Le hicieron a Ford una gran variedad de preguntas, todas dirigidas a probar que, si bien poseía conocimientos especializados en la fabricación de automóviles, carecía de cultura general.


Entre las preguntas que le hicieron estaban, ¿Quién fue Benedict Arnold? y ¿Cuántos soldados enviaron los británicos a las colonias americanas?


para sofocar la rebelión de 1776. En respuesta a esta última pregunta, Ford replicó.


Ignoro la cantidad exacta de soldados que los británicos enviaron, pero he oído decir que fue una cifra considerablemente mayor que la de los que regresaron.


Capítulo 5. El conocimiento especializado. Finalmente, el señor Ford acabó por cansarse de ese tipo de preguntas.


Para contestar una particularmente ofensiva, se inclinó hacia adelante, señaló con el dedo al abogado que la había hecho y dijo, «Si de veras quisiera responder la pregunta tonta que acaba de hacerme,


o cualquiera de las otras que me ha hecho, permítame recordarle que en mi escritorio tengo una hilera de botones, apretando el adecuado,


Puedo llamar en mi ayuda a hombres capaces de responder cualquier pregunta que quiera hacerles en lo que concierne al negocio al que he dedicado casi todos mis esfuerzos.


Ahora dígame, ¿para qué necesito llenarme la cabeza con conocimientos generales, con el fin de contestar preguntas cuando dispongo de hombres a mi alrededor


¿Que pueden proporcionarme cualquier conocimiento que les pida? Indudablemente, esa fue una respuesta con mucha lógica que dejó confundido al abogado.


Todas las personas que estaban en la sala se dieron cuenta de que no era la contestación de un ignorante, sino de un hombre educado. Cualquier persona es educada si sabe dónde adquirir el conocimiento cuando lo necesita y cómo organizarlo en planes definidos de acción.


Mediante la asistencia de sus grupos de mastermind, Henry Ford tenía a su alcance todo el conocimiento que necesitaba para convertirse en uno de los hombres más ricos de Estados Unidos.


Antes de estar seguro de su capacidad para transformar un deseo en su equivalente monetario,


Quizá necesite muchos más conocimientos especializados de los que tiene capacidad o inclinación para adquirir y, en ese caso, podrá superar su debilidad con la ayuda de su grupo de Mastermind.


La acumulación de grandes fortunas requiere poder, y éste se obtiene mediante el conocimiento especializado, inteligentemente dirigido y organizado.


Pero esos conocimientos no tienen por qué estar en posesión de la persona que acumula la fortuna. El párrafo anterior debe dar ánimo y esperanza a quienes desean alcanzar una fortuna,


pero no han tenido la educación formal necesaria para emplear el conocimiento especializado. Muchas personas viven con un complejo de inferioridad porque creen no ser lo suficientemente educadas.


Sin embargo, quien puede organizar y dirigir un grupo de Mastermind, formado por personas con conocimientos útiles para la acumulación de dinero, es tan educado como cualquiera de los miembros del grupo.


Thomas Edison tuvo solo tres meses de escolarización en toda su vida. No le faltó educación, ni murió pobre. Henry Ford no llegó al sexto grado de la escuela primaria.


pero logró una fortuna extraordinaria. El conocimiento especializado es uno de los servicios más abundantes y baratos que existen. Si no lo cree,


Revise la nómina de pagos de cualquier universidad. Conviene saber cómo comprar conocimientos. Antes que nada, decida qué tipo de conocimientos especializados necesita y por qué los necesita.


En gran medida, el propósito principal de su vida, el objetivo por el que usted se está esforzando, lo ayudará a determinar qué conocimientos le hacen falta.


Con esta pregunta planteada, el siguiente paso consiste en obtener información precisa sobre las fuentes de conocimiento más confiables. Las más importantes son A.


Las propias experiencias y educación. B. La experiencia y educación disponibles a través de la cooperación con otras personas. El Mastermind. C.


Las escuelas técnicas y universidades. D. Las bibliotecas públicas, con libros y publicaciones donde se encuentra todo el conocimiento organizado por la civilización.


e. Cursos especiales de aprendizaje en escuelas nocturnas y academias por correspondencia, particularmente.


A medida que los conocimientos se van adquiriendo, deben organizarse con el fin de emplearlos para un propósito definido, mediante planes prácticos.


El conocimiento no tiene otro valor que el que se puede aprovechar de su aplicación en aras de un objetivo valioso.


Si usted considera la posibilidad de cursar estudios adicionales, determine la finalidad por la que desea esos conocimientos que está buscando y luego averigüe dónde pueden obtenerse.


siempre de fuentes fiables. En todas las ocupaciones, las personas que tienen éxito nunca dejan de adquirir conocimientos especializados relacionados con su objetivo principal, negocio o profesión.


Aquellos que no tienen éxito suelen cometer el error de creer que la etapa de adquisición de conocimientos termina cuando uno deja la escuela.


La verdad es que la escuela apenas nos muestra el camino de cómo adquirir conocimientos prácticos. La orden del día es la especialización. Esta verdad fue destacada por Robert P. Moore,


antiguo director de empleo de la Universidad de Columbia, en un artículo periodístico. Los especialistas más buscados, los candidatos más buscados por las agencias de empleo, son personas que se han especializado en algún campo.


diplomados en escuelas empresariales con experiencia en contabilidad y estadística, ingenieros de todo tipo, periodistas, arquitectos, químicos y también líderes destacados,


Hombres mayores, enérgicos y activos. El hombre que ha sido activo durante sus estudios, cuya personalidad le permite relacionarse bien con toda clase de personas,


y que ha realizado un trabajo adecuado con sus estudios, tiene un perfil más favorable que el estudiante estrictamente académico. Algunos, gracias a sus múltiples cualificaciones,


Han recibido diversas ofertas de trabajo, incluso hasta seis. En una carta al señor Moore, una de las mayores compañías industriales líderes en su campo expresaba


Estamos interesados sobre todo en encontrar hombres capaces de lograr progresos excepcionales en niveles de gerencia. Por esta razón prestamos particular atención a cualidades de carácter, inteligencia y personalidad, por encima de formaciones educacionales específicas. Proposición de aprendizaje


Al proponer un sistema de aprendizaje para estudiantes en oficinas, tiendas y ocupaciones industriales durante las vacaciones de verano, el señor Moore afirmaba que


Después de dos o tres años de estudios universitarios, a cada estudiante debería pedírsele que elija un curso determinado para el futuro y que reduzca el paso si no ha hecho más que derivar sin propósito definido,


por un currículo sin especialización académica. Los colegios y las universidades tienen que afrontar la consideración práctica de que todas las profesiones y ocupaciones hoy en día exigen especialistas.


Decía, fomentando la idea de que las instituciones educativas acepten más directamente la responsabilidad de la orientación vocacional.


Una de las fuentes más fiables y prácticas de conocimientos al alcance de aquellos que necesitan educación especializada son las escuelas nocturnas, que funcionan en muchas ciudades grandes.


La enseñanza por correspondencia ofrece conocimientos especializados en cualquier sitio a donde llegue el correo y sobre todos los temas que se pueden tratar por el método de enseñanza a distancia.


Una de sus ventajas es la flexibilidad del programa, que permite estudiar durante el tiempo libre. Otra ventaja de estudiar en casa, si se ha elegido una academia adecuada.


es que la mayoría de los cursos de enseñanza por correspondencia incluyen amplios privilegios de consulta que pueden ser muy valiosos para quienes necesitan conocimientos especializados.


No importa el lugar de residencia, uno siempre puede aprovechar todas esas ventajas. Una elección de una agencia de cobros. Por lo general, nunca se aprecia lo que se adquiere sin esfuerzo y sin costo alguno. Tal vez esa sea una de las razones por las que aprovechamos tan poco la maravillosa oportunidad que representan las escuelas públicas.


La autodisciplina que se desarrolla al seguir un programa de estudios especializados compensa, hasta cierto punto, la oportunidad desperdiciada cuando el conocimiento estaba a nuestro alcance.


de forma gratuita. Las escuelas por correspondencia son instituciones comerciales muy organizadas. Sus tarifas de matrícula y enseñanza suelen ser tan bajas que se ven obligadas a insistir en la puntualidad y obligatoriedad de los pagos.


El hecho de verse obligado a pagar, independientemente de obtener buenas notas o no, tiene sobre el estudiante el efecto de mantenerlo firme en el curso, incluso cuando preferiría abandonarlo.


Las escuelas por correspondencia no han resaltado lo suficiente este punto, pero lo cierto es que sus departamentos de cobro constituyen una excelente escuela práctica en aspectos como la decisión,


la prontitud y el hábito de terminar lo que uno empieza. Aprendí esa lección por experiencia propia hace más de 45 años. Me matriculé en un curso por correspondencia sobre publicidad.


Después de haber completado 8 o 10 lecciones, dejé de estudiar. No obstante, la escuela no dejó de enviarme las facturas. Es más,


Insistió en que debía efectuar mis pagos, continuara o no con el curso. Decidí que, ya que tenía que pagar de todos modos un curso al cual me había comprometido legalmente, lo terminaría para obtener el valor de mi dinero.


En aquel momento pensé que el sistema de cobro de la escuela estaba demasiado bien organizado, pero más tarde comprendí que esa experiencia fue una parte muy valiosa de mi entrenamiento.


y que no había tenido que pagar nada adicional por ella. Al verme obligado a cumplir con los pagos, continué y terminé el curso. Con el tiempo,


Descubrí que el eficiente sistema de cobro de aquella escuela también resultó beneficioso para mí, pues logré recuperar con creces el dinero invertido.


gracias a las ganancias obtenidas del curso de publicidad que había finalizado tan arregañadientes. El camino hacia el conocimiento especializado.


Se dice que en Estados Unidos existe el sistema de escuela pública más grande del mundo. Una de las cosas más extrañas acerca de los seres humanos es que sólo valoramos aquello que tiene un precio.


Precisamente porque son gratuitas, las escuelas y bibliotecas públicas no impresionan a la mayoría de las personas. Esa es la razón principal por la que muchas personas sienten la necesidad de adquirir conocimientos adicionales después de abandonar la escuela e iniciar la vida laboral.


También es una de las razones por las que los empleadores valoran más a aquellos trabajadores que se matriculan en cursos por correspondencia.


Ellos saben, por experiencia, que cualquier persona dispuesta a dedicar parte de su tiempo libre al estudio en casa posee las cualidades necesarias para el liderazgo.


Existe en las personas una debilidad para la que no parece haber remedio, la falta de ambición. Las personas, especialmente las asalariadas,


que utilizan su tiempo libre para estudiar y desarrollarse, rara vez permanecen en los puestos inferiores. Esa acción abre ante ellas el camino hacia el ascenso.


Elimina obstáculos y les permite ganarse el interés de quienes tienen el poder de ofrecer oportunidades.


El método de estudiar en casa para obtener conocimientos resulta especialmente útil para quienes trabajan y sienten la necesidad de adquirir conocimientos especializados.


Volvió a la escuela y se inscribió en cursos especiales para prepararse como abogado mercantil.


Aprobó los exámenes finales y obtuvo su título. Poco después comenzó una exitosa carrera en la práctica jurídica. Para dejar las cosas claras y anticiparme a quienes podrían decir


No puedo ir a la escuela porque tengo que mantener una familia. O, soy demasiado viejo para eso. Añadiré que el señor Weir tenía más de 40 años y estaba casado cuando regresó a estudiar.


Al elegir cursos altamente especializados en universidades adecuadas, completó en dos años lo que la mayoría de los estudiantes de derecho tardan cuatro en lograr.


Vale la pena saber cómo adquirir el conocimiento. Una idea simple que dio resultado. Consideremos un caso específico.


firmó contratos con más de 100 pequeños comerciantes para llevarles la contabilidad, cobrando una tarifa mensual baja.


Dispone de una flota de estas oficinas rodantes y un amplio equipo de ayudantes.


lo que le permite ofrecer a los pequeños comerciantes un servicio contable de alta calidad


El año pasado, el propietario de ese emprendimiento pagó en impuestos sobre la renta casi 10 veces más de lo que el supermercado donde había trabajado pagó por el mismo concepto.


El comienzo de ese negocio próspero fue una idea. Yo tuve el privilegio de proporcionarle esa idea al vendedor desempleado y ahora me tomo el privilegio aún mayor de sugerir otra idea con un potencial de ingresos todavía más alto.


Esta segunda idea me la inspiró el mismo vendedor que dejó las ventas para dedicarse al negocio contable en forma mayorista. Cuando le propuse aquel plan como solución a su desempleo, exclamó enseguida,


Me gusta la idea, pero no sabría cómo convertirla en dinero. En otras palabras, se quejaba de no saber cómo comercializar sus conocimientos de contabilidad después de haberlos adquirido.


Así surgió un nuevo problema que debía resolverse. Con la ayuda de una joven mecanógrafa, quien se encargó de escribir toda la idea, preparó un pequeño libro muy atractivo donde se describían las ventajas del nuevo sistema de contabilidad.


Las páginas fueron cuidadosamente mecanografiadas y pegadas en un álbum que funcionaba como una especie de vendedor silencioso.


En él se relataba la historia del nuevo negocio con tanta claridad y eficacia que muy pronto su creador comenzó a tener más clientes de los que podía atender.


Un plan probado para conseguir el empleo ideal. Existen miles de personas en todo el país que necesitan los servicios de un especialista en ventas


capaz de prepararles un currículum atractivo para ofrecer sus servicios personales. La idea que se describe aquí nació de la necesidad de superar una emergencia.


Esta mujer enérgica decidió aplicar el mismo método para ayudar a su hijo, quien acababa de graduarse en la universidad, pero no lograba encontrar empleo.


El plan que elaboró para él fue, sin duda, el mejor que yo haya visto para vender servicios personales. El currículum final contenía 50 páginas de información cuidadosamente mecanografiada y organizada,


donde se relataban las aptitudes naturales del joven, sus estudios, experiencias personales y una amplia gama de datos complementarios.


El libro incluía además una descripción detallada del puesto que su hijo deseaba obtener y un plan estructurado para lograrlo. La preparación de este currículum requirió varias semanas de trabajo.


Durante ese tiempo, la madre enviaba a su hijo casi todos los días a la biblioteca pública para recopilar los datos necesarios.


También lo mandaba a visitar a otros candidatos que competían por empleos similares, de quienes obtuvo información valiosa sobre sus métodos de presentación y venta personal.


Información que fue esencial para perfeccionar el plan. Cuando el proyecto estuvo completo, contenía más de media docena de excelentes sugerencias que podían beneficiar directamente al empleador potencial.


Usted no tiene que empezar desde abajo. Alguien podría preguntarse, ¿por qué complicarse tanto para conseguir un empleo? La respuesta es simple. Hacer bien una cosa nunca es una complicación.


El plan que esa mujer diseñó para su hijo le permitió conseguir el empleo que deseaba en la primera entrevista, con el salario que él mismo había propuesto. Y lo más importante,


Ese puesto no requería que empezara desde abajo. Fue contratado como ejecutivo junior con un salario equivalente al de un ejecutivo.


¿Por qué pasar por tantos problemas? Por una razón muy clara. La presentación planificada con la que este joven solicitó el trabajo le ahorró no menos de 10 años de esfuerzo.


El tiempo que le habría llevado a ascender desde un puesto inferior si hubiera seguido el camino tradicional de empezar desde abajo. La idea de empezar desde abajo


Puede parecer sensata, pero tiene una gran desventaja. Demasiadas personas comienzan desde abajo y nunca logran sobresalir lo suficiente para que la oportunidad las vea.


Permanecen allí, atrapadas en la rutina. La perspectiva desde abajo no suele ser inspiradora. Tiende a matar la ambición. Es lo que se conoce como


estancarse en una rutina aceptar el propio destino porque uno se ha acostumbrado a la monotonía diaria hasta el punto de dejar de intentar escapar de ella por eso


Siempre es preferible comenzar unos escalones más arriba. De ese modo, uno desarrolla el hábito de observar el entorno, analizar el progreso de los demás,


Buscar las oportunidades y aprovecharlas en el momento justo. Haga que la insatisfacción funcione a su favor. Dan Halpin es un ejemplo perfecto de lo que quiero explicar.


Durante sus años de universidad, trabajó como manager del famoso equipo de fútbol de Notre Dame, campeón nacional en 1930 bajo la dirección del legendario Knutte Rockne.


Halpin terminó sus estudios en una época difícil, ya que la Gran Depresión había generado una grave escasez de empleo. Después de probar suerte en las inversiones y en el mundo del cine,


Aceptó la primera oportunidad que se le presentó, vender audífonos eléctricos a comisión. Era un trabajo al alcance de cualquiera, pero él comprendió que podía servirle como punto de partida hacia algo mejor.


Durante casi dos años se mantuvo en ese empleo, aunque sin entusiasmo. Sin embargo, en lugar de rendirse ante su descontento, decidió usar su insatisfacción como impulso para mejorar.


Aspiró al cargo de gerente de ventas dentro de su empresa y lo consiguió. Ese ascenso lo colocó por encima de los demás, en una posición donde pudo ver nuevas oportunidades


y donde las oportunidades también pudieron verlo a él. Halpin alcanzó un volumen de ventas tan impresionante que A. M. Andrews, presidente de Dictograph Products Company,


una empresa competidora, quiso conocer al hombre que le estaba arrebatando tantas ventas. Lo mandó llamar y al final de la entrevista, Halpin fue contratado como nuevo gerente de ventas de la división Acousticon.


Para probar su capacidad, Andrews se fue durante tres meses a Florida dejándolo solo al mando. Halpin no se hundió. Al contrario, prosperó.


Inspirado por la filosofía de su antiguo entrenador, Knut Rockne, quien decía que todos adoran al ganador, pero no tienen tiempo para el perdedor.


Halpin se esforzó al máximo. En poco más de seis meses fue ascendido a vicepresidente de la compañía, un puesto que a otros les habría tomado diez años alcanzar.


Uno de los puntos clave que quiero resaltar con esta historia es que ascendemos a los niveles más altos o permanecemos abajo, dependiendo de condiciones que podemos controlar si realmente decidimos hacerlo.


Sus socios pueden no tener precio. También quiero destacar otro aspecto fundamental.


Tanto el éxito como el fracaso son, en gran medida, el resultado del hábito. No me cabe duda de que la estrecha relación de Dan Halpin con el mejor entrenador de fútbol de su época sembró en él el deseo de sobresalir.


El mismo que convirtió a Notre Dame en un equipo legendario. Hay algo muy poderoso en la admiración por un héroe, siempre y cuando se trate de un verdadero ganador.


Mi convicción de que las asociaciones adecuadas son factores decisivos para el éxito o el fracaso se confirmó cuando mi hijo Blair estaba negociando un puesto con el señor Halpin.


Este le ofreció un salario inicial de casi la mitad de lo que habría ganado en otra empresa. Aún así, lo animé a aceptar el trabajo, porque sabía que el valor de trabajar junto a un hombre como Halpin


Alguien que se niega a conformarse con circunstancias mediocres no puede medirse en dinero. Estar abajo es un lugar pesado, monótono e improductivo para cualquiera.


La mujer que preparó el plan de ventas de servicios personales para su hijo recibe ahora cartas de todas partes del país.


solicitando su cooperación para elaborar planes similares para otros que desean vender sus servicios personales a un mejor precio.


No debe pensarse que su método consiste únicamente en una estrategia de ventas inteligente con la que ayuda a hombres y mujeres a pedir y recibir más dinero por los mismos servicios que antes ofrecían por menos.


Ella también considera los intereses del empleador y diseña cada plan de manera que quien contrata reciba un valor real y medible por el dinero adicional que paga.


Si usted tiene imaginación y está buscando una forma más provechosa de ofrecer sus servicios personales, esta sugerencia puede ser el estímulo que necesitaba. Una idea como esta


Puede brindarle ingresos superiores a los de un médico, ingeniero o abogado promedio, aun cuando ellos hayan pasado años estudiando en la universidad.


No existe un precio fijo para las buenas ideas. Detrás de toda gran idea hay conocimientos especializados. Desafortunadamente, para quienes no logran alcanzar la riqueza, el conocimiento especializado es mucho más común y fácil de obtener que las ideas mismas.


Esa es la razón por la cual existe una enorme demanda y una oportunidad creciente para las personas capaces de ayudar a otros a vender con ventaja sus servicios personales.


Esta capacidad requiere imaginación, la facultad de combinar conocimientos especializados con ideas, para transformarlos en planes organizados que conduzcan a la riqueza.


Si usted tiene imaginación, este capítulo puede brindarle una idea capaz de marcar el inicio de las riquezas que anhela. Recuerde.


La idea es la pieza principal. Los conocimientos especializados se pueden encontrar fácilmente a la vuelta de cualquier esquina. Capítulo 6


La imaginación. El taller de la mente. El quinto paso hacia la riqueza. La imaginación es el taller donde se forman todos los planes creados por el ser humano.


Es allí donde el impulso del deseo toma forma, definición y acción mediante la ayuda de la facultad imaginativa de la mente. Se ha dicho que el hombre es capaz de crear cualquier cosa que pueda imaginar.


Gracias a esta facultad, el ser humano ha descubierto y dominado más fuerzas de la naturaleza en los últimos 50 años que en toda la historia anterior de la humanidad.


Ha conquistado el espacio aéreo al punto de que los pájaros resultan pobres competidores. Ha analizado y pesado el sol, a millones de kilómetros de distancia, y ha determinado los elementos que lo componen.


ha incrementado la velocidad del transporte hasta alcanzar más de 1,000 km por hora. La única limitación del hombre, dentro de lo razonable, es el grado de desarrollo de su imaginación


y el uso que haga de ella. Aún no ha alcanzado la cúspide de su potencial creativo. Apenas ha descubierto que posee esta facultad y sólo ha comenzado a utilizarla de una forma elemental.


Dos formas de imaginación. La facultad imaginativa funciona de dos maneras. Una se llama imaginación sintética y la otra imaginación creativa. La imaginación sintética.


Mediante esta facultad, uno puede combinar viejos conceptos, ideas o planes en nuevas formas. No crea nada nuevo, sino que reorganiza lo existente. Trabaja con el material proveniente de la experiencia


la educación y la observación. Es la facultad más usada por los inventores, excepto por aquellos genios que recurren a la imaginación creativa,


cuando la sintética no les basta para resolver un problema. La imaginación creativa. A través de esta facultad, la mente finita del hombre se comunica directamente con la inteligencia infinita.


Es el canal por el cual se reciben los presentimientos, las intuiciones y las inspiraciones. Por medio de la imaginación creativa, una persona puede conectarse con el subconsciente de otros individuos.


La imaginación creativa se vuelve más sensible y poderosa con el uso constante. Los grandes líderes de los negocios, la industria, las finanzas, así como los grandes artistas, músicos, poetas y escritores, han alcanzado sus logros porque desarrollaron su imaginación creativa.


Tanto la imaginación sintética como la creativa se agudizan y fortalecen con la práctica, del mismo modo que ocurre con cualquier músculo u órgano del cuerpo.


El deseo es sólo un pensamiento, un impulso. Es nebuloso, efímero y abstracto. No tiene valor alguno hasta que se transforma en su contrapartida física.


Aunque la imaginación sintética será la que use con mayor frecuencia para convertir el impulso del deseo en dinero, debe recordar que también puede enfrentarse a circunstancias que exijan el uso de la imaginación creativa. Ejerza su imaginación.


Su facultad imaginativa puede haberse debilitado por falta de uso, pero se puede reactivar y fortalecer mediante la práctica.


Esta facultad nunca muere, aunque puede volverse inactiva si no se utiliza. Por ahora, concentre su atención en desarrollar la imaginación sintética.


ya que es la herramienta que empleará más a menudo para transformar el deseo en dinero. La conversión del impulso intangible del deseo en una realidad tangible, el dinero,


exige el uso de uno o varios planes. Dichos planes deben elaborarse con la ayuda de la imaginación, especialmente con la facultad sintética.


Lea este libro completo y luego regrese a este capítulo para comenzar a trabajar activamente con su imaginación. Use esta facultad


para construir un plan o varios que conviertan su deseo en riqueza. En casi todos los capítulos encontrará instrucciones detalladas sobre cómo hacerlo.


Ponga su plan por escrito, si aún no lo ha hecho. En el momento en que lo plasme en papel, habrá dado forma definitiva y concreta a un deseo intangible. Lea nuevamente esta afirmación.


Cada célula de su cuerpo, cada átomo del universo y este planeta mismo comenzaron como una forma intangible de energía. El deseo es un impulso del pensamiento.


y los pensamientos son formas de energía. Cuando comienza a acumular dinero a partir del impulso del deseo, está utilizando el mismo material que la naturaleza


Empleó para crear el mundo y todas las formas de vida, incluido su cuerpo y su mente, donde esos impulsos funcionan. Usted puede crear una fortuna aplicando leyes universales e inmutables.


Pero primero debe conocerlas y aprender a usarlas. Por medio de la repetición y de la exposición de estos principios desde distintos enfoques, el autor busca revelar el secreto detrás de todas las grandes fortunas. Y...


Aunque parezca misterioso o paradójico, este secreto no está realmente oculto. Está presente en todo lo que nos rodea, en la Tierra, en las estrellas, en los planetas que giran en perfecta armonía.


En los elementos naturales y en toda forma de vida existente, los principios que siguen le abrirán el camino hacia la comprensión de la imaginación. Asimile los conceptos que pueda en una primera lectura.


Luego, al volver a estudiar el texto, descubrirá que algo ha cambiado dentro de usted. Su comprensión será más clara y profunda. Pero, sobre todo, no se detenga.


No dude ni interrumpa su estudio de estos principios hasta que haya leído este libro al menos tres veces, porque cuando lo haga, comprenderá que ya no querrá detenerse.


¿Cómo hacer uso práctico de la imaginación? Las ideas son el punto de partida de todas las fortunas. Las ideas son productos de la imaginación.


Veamos algunos ejemplos famosos que dieron origen a grandes riquezas, con la esperanza de que les sirvan como guía práctica para comprender cómo usar su imaginación para acumular prosperidad.


El hervidor encantado. Hace 50 años, un viejo médico rural se fue a caballo hasta el pueblo, ató su montura, entró sigilosamente en la droguería por la puerta trasera


Y empezó a regatear con el joven dependiente. Durante más de una hora, tras el mostrador, el viejo doctor y el dependiente hablaron en voz baja.


Después, el doctor salió, fue hasta el caballo y regresó a la tienda con un gran hervidor antiguo y una paleta de madera que se usaba para revolver el contenido del hervidor.


y los depositó en la parte trasera de la tienda. El dependiente inspeccionó el hervidor, buscó en su bolsillo interior, sacó un rollo de billetes y se lo alargó al doctor.


El rollo contenía 500 dólares, todos los ahorros del dependiente. El doctor le dio un trocito de papel en el que aparecía escrita la fórmula secreta.


Las palabras de aquel trozo de papel bien valían el rescate de un rey, pero no para el doctor. Esas palabras mágicas eran necesarias para que el hervidor empezara a hervir


Pero ni el doctor ni el joven de pendientes sabían qué fortunas fabulosas estaban destinadas a brotar de aquel hervidor. El viejo médico estaba contento de vender esos objetos por 500 dólares.


El dependiente se arriesgaba mucho apostando todos sus ahorros a un trocito de papel y a un hervidor viejo.


Nunca había soñado que su inversión comenzaría con un hervidor que rebosaría de oro y que un día sobrepasaría el milagroso fenómeno de la lámpara de Aladino.


Lo que el dependiente había comprado en realidad era una idea. El viejo hervidor, la cuchara de madera y el mensaje secreto escrito en el trocito de papel


eran cosas incidentales. Las curiosas cualidades de aquel hervidor empezaron a manifestarse después de que su nuevo propietario mezclara, según las instrucciones secretas, un ingrediente sobre el cual el doctor no sabía nada.


Trate de descubrir qué fue lo que el joven añadió al mensaje secreto que hizo que el hervidor rebosara de oro. Esta es una historia de hechos, más extraños que la ficción.


de hechos que se inician en la forma de una idea. Echemos una ojeada a las vastas fortunas que esta idea ha producido.


Ha rendido y sigue rindiendo fortunas inmensas a hombres y mujeres de todo el mundo que se ocupan de distribuir el contenido del hervidor a millones de personas.


El viejo hervidor es ahora uno de los más grandes consumidores de azúcar, garantizándole empleo permanente a miles de hombres y mujeres que se ocupan de cultivar la caña de azúcar y de refinar y comercializar el azúcar. El viejo hervidor consume anualmente millones de botellas.


proporcionando trabajo a un enorme número de trabajadores del vidrio. Da empleo a un ejército de dependientes, taquígrafos, escritores y expertos en publicidad en toda la nación.


Ha obtenido fama y fortuna para muchísimos artistas que han creado cuadros magníficos que describen el producto.


El viejo hervidor ha convertido un pequeño pueblo del sur de los Estados Unidos en la capital sureña de los negocios, donde ahora


beneficia directa o indirectamente a cada negocio y casi a cada residente de la ciudad. La influencia de esta idea beneficia ahora a todas las ciudades civilizadas del mundo,


vertiendo un flujo continuo de oro para todo aquel que la toca. El oro del hervidor construye y mantiene una de las universidades más importantes del sur de los Estados Unidos.


donde millares de jóvenes reciben el entrenamiento esencial para el éxito. Si el producto de este viejo hervidor de bronce pudiera hablar,


Nos contaría escalofriantes historias de novela en todos los idiomas. Novelas de amor, de negocios, de hombres y mujeres profesionales que se ven estimulados a diario por ese producto.


El autor está seguro de una de esas novelas por lo menos, pues tiene parte en ella. Y todo empezó no muy lejos de donde el dependiente le compró al médico el viejo hervidor.


Allí fue donde el autor conoció a su esposa, y ella le habló por primera vez del hervidor encantado. Era el producto de aquel hervidor lo que estaban bebiendo cuando él le pidió que lo aceptase en matrimonio. Sea usted quien fuere, viva donde viva, y sea cualquiera la ocupación a la que se dedique,


Recuerde en el futuro, cada vez que vea las palabras Coca-Cola, que su vasto imperio de riqueza e influencia ha surgido de una sola idea.


Y que el misterioso ingrediente con que el dependiente de la droguería, Assa Candler, mezcló la fórmula secreta era la imaginación. Deténgase a pensar en ello por un momento.


Recuerde, además, que los pasos hacia la riqueza que se describen en este libro han sido los medios por los que la influencia de Coca-Cola se ha extendido a cada ciudad, pueblo, aldea y encrucijada del mundo.


Y que cualquier idea que usted pueda crear, tan buena y meritoria como la Coca-Cola, tiene la posibilidad de duplicar el récord de ese refresco mundialmente conocido para matar la sed.


¿Qué haría yo si tuviese un millón de dólares? Esta historia demuestra la veracidad de aquel antiguo adagio. Donde hay una voluntad, hay un camino.


Mientras el Dr. Gunzaulus estudiaba en la universidad, observó muchos defectos en nuestro sistema educativo, defectos que creía que podría corregir si fuera director de un colegio. Se propuso organizar un nuevo colegio donde llevar a cabo sus propias ideas, sin los obstáculos de los métodos ortodoxos de la educación.


Necesitaba un millón de dólares para poner su proyecto en marcha. ¿Hacia dónde necesitaría tender las manos para obtener semejante suma de dinero?


Esa era la pregunta que absorbió la mayor parte de las reflexiones de ese joven y ambicioso predicador. Pero no parecía que consiguiese progreso alguno.


Todas las noches se acostaba pensando en lo mismo y al día siguiente se levantaba con la misma idea. Siguió dándole vueltas hasta que se convirtió en una obsesión.


Al ser un filósofo además de un predicador, el Dr. González reconocía, tal como todos aquellos que tienen éxito en la vida, que un propósito definido es el punto inicial desde donde se ha de comenzar.


Reconocía, además, que esa definición del propósito adquiere animación, vida y poder cuando está respaldada por un deseo ardiente de traducir ese propósito en su equivalente material.


Él conocía todas esas grandes verdades y, sin embargo, no sabía dónde ni cómo encontrar un millón de dólares. El procedimiento natural hubiera sido ceder y olvidarse del asunto.


Diciendo, mi idea es buena, pero no puedo hacer nada con ella porque nunca podré procurar el millón de dólares que necesito para ejecutarla.


Eso es exactamente lo que la mayoría de la gente hubiese dicho, pero no es lo que el doctor González dijo. Lo que dijo e hizo


Son cosas tan importantes que ahora se lo presento al lector, para que él mismo sea quien lo explique.


Un sábado por la mañana me senté en mi habitación pensando maneras de conseguir el dinero necesario para llevar a cabo mis planes. Durante casi dos años había estado pensando, pero no había hecho otra cosa que pensar.


Había llegado el momento de la acción. En aquel momento decidí que reuniría ese millón de dólares en el plazo de una semana. ¿Cómo? Eso no me preocupaba.


Lo más importante era la decisión de conseguirlo en un plazo determinado, y quiero destacar que en el instante en que alcancé esa decisión, una extraña sensación de seguridad se apoderó de mí.


De una manera que jamás había experimentado. Algo en mi interior parecía decir, ¿por qué no has tomado esa decisión antes? Ese dinero te ha estado esperando todo este tiempo.


Los acontecimientos se precipitaron. Llamé a los periódicos y anuncié que a la mañana siguiente pronunciaría un sermón titulado ¿Qué haría si tuviese un millón de dólares?


Me puse a trabajar de inmediato en el sermón, pero debo decir, con franqueza, que la tarea no era difícil, porque había estado preparándolo durante casi dos años.


Mucho antes de la medianoche lo había terminado. Me fui a la cama y me dormí con un sentimiento de confianza, porque podía verme a mí mismo en posesión del millón de dólares.


A la mañana siguiente me levanté temprano, me metí en el baño, leí el sermón y me arrodillé para pedir que mi sermón despertara la atención de alguien que me proporcionase el dinero que necesitaba.


Mientras estaba rezando volví a sentir la seguridad de que el dinero estaba a punto de aparecer. En mi excitación salí sin el sermón y no descubrí mi descuido hasta que estuve en el púlpito.


dispuesto a leerlo. Era demasiado tarde para volver por mis notas, y fue una suerte que no pudiese hacerlo. En vez de las notas, mi propio subconsciente me proporcionó el material que necesitaba.


Cuando me puse de pie para pronunciar mi sermón, cerré los ojos y hablé con todo el corazón y el alma de mis sueños. No sólo hablé para mi audiencia,


También me dirigí a Dios. Dije lo que haría con un millón de dólares si alguien me pusiera esa suma en las manos. Describí el plan que había ideado para organizar una gran institución educacional, en la que la gente joven aprendería a hacer cosas prácticas al mismo tiempo que desarrollaban sus mentes.


Cuando terminé y me senté, un hombre se levantó lentamente de su asiento, a unas tres filas de los asientos traseros, y se acercó al púlpito. Me pregunté qué pensaría hacer.


Entró en el púlpito, me tendió la mano y me dijo, «Reverendo, su sermón me ha gustado. Creo que puede hacer todo lo que usted ha dicho que haría si tuviera un millón de dólares. Para demostrarle que creo en usted y en su sermón,


Si viene a mi oficina mañana por la mañana, le daré el millón de dólares. Me llamo Philip de Armour. El joven González acudió a la oficina del señor Armour y le dieron el millón de dólares.


Con ese dinero fundó el Armour Institute of Technology, que en la actualidad se conoce como Illinois Institute of Technology. El millón de dólares necesario surgió como resultado de una idea.


Detrás de esa idea estaba el deseo que el joven González había abrigado en su interior durante casi dos años. Observe este importante hecho.


Consiguió el dinero al cabo de 36 horas de haber alcanzado la decisión definitiva de obtenerlo y de decidir un plan definido para ello.


No había nada nuevo ni peculiar en la vaga idea del joven Gun Saulus en lo que se refería al millón de dólares y en sus débiles deseos de conseguirlo. Otros antes que él.


Y muchos más desde entonces han tenido pensamientos similares. Pero hubo algo muy especial y diferente en cuanto a la decisión que alcanzó aquel sábado memorable.


cuando dejó de lado toda indecisión y se dijo, convencido, conseguiré ese dinero en el plazo de una semana. Además, el principio por el cual el doctor González obtuvo el millón de dólares


Cómo transmutar ideas en dinero. Observe que Asa Candler y el Dr. Frank González tenían una característica en común.


Ambos conocían la sorprendente verdad de que las ideas se pueden transmutar en dinero por medio del poder de un propósito definido y de unos planes concretos.


Si ustedes de los que creen que el trabajo duro y la honradez, por sí solos, le proporcionarán riqueza, está muy equivocado.


La riqueza, cuando aparece en grandes cantidades, nunca es sólo como resultado del trabajo duro. Cuando aparece, la riqueza es el resultado de exigencias definidas.


basadas en la aplicación de planes definidos, y nunca se debe a la suerte ni al azar. Una idea es un impulso de pensamiento que incita a la acción por medio de un llamamiento a la imaginación.


Todos los vendedores expertos saben que, cuando las mercaderías no se pueden vender, las ideas sí. Los vendedores ordinarios lo ignoran


Y precisamente por eso son ordinarios. Un editor de libros baratos hizo un descubrimiento de gran valor para todos los editores en general.


Aprendió que mucha gente compra el título y no el contenido de los libros. Por el solo hecho de cambiar el título a un libro que no se vendía, sus ventas aumentaron en más de un millón de ejemplares.


Las tripas, como es llamada en la jerga de los editores la parte que queda entre las cubiertas, no habían cambiado. Se limitaron a arrancar las cubiertas en que figuraba el título que no se vendía,


La historia de casi cada fortuna comienza el día en que el creador y el vendedor de ideas se conocen y empiezan a trabajar en armonía. Carnegie se rodeó de hombres capaces de todo lo que él no podía hacer.


hombres que creaban ideas y hombres que ponían esas ideas en práctica. Tanto él como los demás llegaron a ser fabulosamente ricos. Hay millones de personas que se pasan la vida esperando un golpe de suerte favorable.


Tal vez eso pueda proporcionarnos una oportunidad, pero el plan más seguro consiste en no depender de la suerte. Un golpe de suerte favorable fue lo que me ofreció la mejor oportunidad de mi vida,


pero tuve que dedicar 25 años de esfuerzos concretos para que esa oportunidad se convirtiese en algo real. El golpe de suerte consistió en conocer a Andrew Carnegie y obtener su cooperación.


En aquella ocasión, Carnegie me sugirió la idea de organizar los principios de los logros y los triunfos en una filosofía del éxito.


Miles de personas han aprovechado los descubrimientos que se han hecho durante estos últimos 25 años de investigación y se han acumulado varias fortunas mediante la aplicación de esta filosofía.


El comienzo fue sencillo. Era una idea que cualquiera hubiera podido poner en práctica. El golpe de suerte favorable surgió con Carnegie. Pero ¿qué hay de la determinación?


La definición de los propósitos, el deseo de alcanzar el objetivo y el esfuerzo perseverante de 25 años, no era un deseo ordinario el que sobrevivió a los contratiempos.


a los desalientos, a los fracasos temporales, a las críticas y a los constantes recordatorios de que aquello era una pérdida de tiempo. Era un deseo ardiente.


Una obsesión. Cuando Carnegie me sugirió la idea por primera vez, fue alimentada, alentada y abrigada para mantenerla viva. Gradualmente, la idea llegó a ser gigante por su propio poder.


Y entonces me alimentó, me alentó y me condujo. Las ideas son así. Primero nosotros les damos vida, acción y orientación.


Y luego ellas adquieren su propio poder y arrasan con cualquier tipo de oposición. Las ideas son fuerzas intangibles, pero tienen más poder que el cerebro físico en donde nacen.


tienen el poder de seguir viviendo aún después de que el cerebro que las ha creado haya regresado al polvo. Capítulo 7. La planificación organizada. La cristalización del deseo en acción.


El sexto paso hacia la riqueza. Usted ha aprendido que todo lo que el hombre crea o adquiere empieza bajo la forma de un deseo, un deseo que se asume desde su primera aparición


Y va desde lo abstracto hasta lo concreto en el taller de la imaginación, donde se crean y se organizan planes para su transición. En el segundo capítulo se le instruyó para que diese seis pasos muy definidos.


como primer movimiento hacia la transmutación del deseo de dinero en su equivalente físico. Uno de esos pasos es la formación de un plan, o planes, definidos y prácticos, mediante los cuales esa transformación puede llevarse a cabo.


Ahora recibirá instrucciones sobre cómo construir planes que sean prácticos. Por ejemplo, A.


Alíese con un grupo de tantas personas como pueda necesitar para la creación y ejecución de su plan para la acumulación de dinero, haciendo uso del principio de Mastermind.


que se describe en un próximo capítulo. La sumisión a este principio es esencial. No lo desatienda.


Acuerde reunirse con los miembros de su Mastermind por lo menos un par de veces por semana y más a menudo si es posible, hasta que hayan puesto a punto el plan necesario para la acumulación de dinero.


d. Mantenga una perfecta armonía entre usted y los miembros del equipo. Si no consigue ajustarse a esta instrucción al pie de la letra, se topará con el fracaso.


El principio del trabajo de Mastermind no se obtiene donde la armonía perfecta no reina. Tenga presentes estos hechos. Primero, usted está comprometido en una empresa de gran importancia para usted.


Si quiere asegurarse el éxito, ha de tener planes que no tengan errores. Segundo, debe contar con la ventaja de la experiencia, la educación,


la capacidad innata y la imaginación de otras mentes. Esto está en armonía con los métodos que siguen todas las personas que han acumulado grandes fortunas. Ningún individuo tiene suficiente experiencia,


educación, capacidad innata y conocimientos para garantizar la acumulación de una gran fortuna sin la cooperación de otras personas.


Cada plan que usted adopte en la empresa de acumular riquezas debe ser la creación conjunta de usted y los demás miembros del Mastermind. Usted puede originar sus propios planes.


tanto en partes como en su totalidad. Pero asegúrese de que esos planes sean verificados y aprobados por su mastermind. Si su primer plan fracasa, intente otro.


Si el primer plan que usted adopta no funciona con éxito, cámbielo por uno nuevo. Si este nuevo plan tampoco funciona, vuelva a cambiarlo por otro, y así sucesivamente hasta que encuentre un plan que dé resultado.


Justo aquí se encuentra la causa principal de que la mayoría de los hombres tropiece con el fracaso debido a su falta de perseverancia en la creación de nuevos planes


para sustituir los que no funcionan. El hombre más inteligente no puede tener éxito en la acumulación de dinero, ni en ninguna otra empresa, sin contar con planes que sean prácticos y viables.


Tenga presente este hecho, y cuando sus planes fallen, recuerde que un fracaso temporal no es lo mismo que un fracaso permanente.


Un fracaso indica solo que los planes no eran buenos. Haga otros. Vuelva a empezar todo de nuevo. El fracaso temporal debe significar solo una cosa.


Ningún hombre está vencido mientras él mismo no se rinda en su propia mente. James J. Hill se topó con fracasos temporales la primera vez que se propuso reunir el capital necesario para trazar un ferrocarril de este a oeste de Estados Unidos.


Pero él también convirtió el fracaso en victoria con la utilización de nuevos planes. Henry Ford conoció el fracaso temporal, no solo al principio de su carrera en el mundo del automóvil,


sino después de haber avanzado mucho hacia las mayores alturas del éxito. Concibió otros planes y siguió avanzando hacia la victoria económica.


Vemos hombres que han acumulado grandes fortunas, pero a menudo solo reconocemos sus triunfos y pasamos por alto los fracasos temporales que han tenido que superar antes de llegar a la cúspide.


Ningún seguidor de esta filosofía puede esperar, de manera razonable, que acumulará una fortuna sin experimentar fracasos temporales. Cuando el fracaso sobrevenga,


Acéptelo como una señal de que sus planes no son buenos, haga otros y encamínese de nuevo hacia su objetivo anhelado. Si pierde interés antes de haber alcanzado su objetivo,


Usted es una persona que abandona con facilidad. Recuerde que los que abandonan nunca ganan y un ganador nunca abandona. Copie esta frase en un papel.


en letras bien grandes, y póngala donde pueda verla todas las noches antes de acostarse y todas las mañanas antes de ir a trabajar.


Cuando empiece a elegir miembros para su equipo de Mastermind, procure elegir aquellos que no se tomen el fracaso muy en serio. Algunas personas creen tontamente que solo el dinero puede generar dinero.


Esto no es verdad. El deseo, transmutado en su equivalente monetario a través de los principios que presentamos aquí, es el agente por medio del cual se hace el dinero. El dinero, en sí, no es más que materia inerte.


No se puede mover, no piensa, ni habla, pero puede oír cuando un hombre que lo desea, lo llama. Planificación de la venta de servicios personales.


La planificación inteligente es esencial para el éxito de cualquier empresa ideada con el fin de acumular riquezas.


Debe ser alentador saber que casi todas las grandes fortunas empezaron en forma de compensación por servicios personales prestados o por la venta de ideas.


¿Qué otra cosa, aparte de las ideas y los servicios personales, tiene alguien sin propiedades para ofrecer a cambio de la riqueza? Casi todos los líderes empiezan como seguidores.


Hablando en general, en el mundo hay dos tipos de personas. A unas se las conoce como líderes y a otras como seguidores. Decídase desde un principio


si se propone llegar a ser un líder en su vocación elegida o si continuará siendo un asistente. La diferencia en las compensaciones es enorme.


El asistente no puede esperar de manera razonable recibir la misma compensación que el líder, aunque muchos seguidores cometen el error de esperar la misma remuneración.


No es ninguna desgracia ser asistente, pero tampoco tiene mérito alguno seguir siéndolo. Casi todos los grandes líderes empezaron en el puesto de seguidores. Llegaron a ser grandes líderes


Porque eran seguidores inteligentes. Con muy pocas excepciones, el hombre que no pueda estar a las órdenes de un líder de manera inteligente nunca llegará a ser un líder eficaz. En cambio, el hombre que pueda seguir inteligentemente a un líder es quien desarrolla con mayor rapidez la capacidad para ser líder.


Un seguidor inteligente tiene muchas ventajas, entre ellas, la oportunidad de adquirir conocimientos de su líder, los principales atributos del liderazgo. Los siguientes factores son importantes en todo líder.


Primero, valor inquebrantable basado en el conocimiento de sí mismo y de su ocupación. Ningún seguidor desea ser dominado por un líder falto de confianza y coraje.


Ningún seguidor inteligente puede estar mucho tiempo bajo el mando de un líder así. Segundo, autocontrol. El hombre que es incapaz de controlarse nunca podrá controlar a los demás.


El autocontrol es un ejemplo poderoso para los seguidores, que los más inteligentes emularán. Tercero, un claro sentido de la justicia.


Sin un sentido de lo que es justo y de la justicia, ningún líder puede dirigir a sus seguidores y mantener su respeto. Cuarto. Precisión en las decisiones.


El hombre que vacila en sus decisiones demuestra que no está seguro de sí mismo y no puede conducir a otros con éxito. Quinto, exactitud en los planes.


El líder que tiene éxito debe planificar su trabajo y trabajar su plan. Un líder que se mueve por conjeturas, sin planes prácticos ni precisos,


es comparable a un barco sin timón. Tarde o temprano acabará contra los arrecifes. Sexto, el hábito de hacer más de lo que le corresponde.


Uno de los precios del liderazgo es el hecho de que el líder debe estar dispuesto a hacer más de lo que exige a sus seguidores. Séptimo.


Una personalidad agradable. Ninguna persona desaliñada o descuidada puede llegar a ser un líder eficaz. El liderazgo requiere respeto.


y los seguidores no respetarán a un líder que no se destaque en todos los factores que conforman una personalidad agradable. Octavo, simpatía y comprensión.


El líder de éxito debe ser simpático con sus seguidores y comprensivo con ellos y con sus problemas. Noveno, dominio del detalle.


Un liderazgo eficaz exige el dominio de los detalles de la posición del líder. Décimo, disposición a asumir toda la responsabilidad.


El líder de éxito debe estar dispuesto a asumir la responsabilidad por los errores y los descuidos de sus seguidores.


Si trata de eludir esta responsabilidad, dejará de ser líder. Si uno de sus seguidores comete un error o queda como un incompetente, el líder debe considerar que él es quien ha fallado.


Un décimo, cooperación. El líder de éxito debe comprender y aplicar el principio del esfuerzo cooperativo y ser capaz de impulsar a sus seguidores a hacer lo mismo.


El liderazgo requiere poder y el poder exige cooperación. Hay dos formas de liderazgo. La primera, mucho más eficaz, es el liderazgo con el consentimiento y la simpatía de los seguidores.


La segunda, el liderazgo por la fuerza, sin el consentimiento ni la simpatía de los seguidores. La historia está llena de pruebas de que el liderazgo por la fuerza no perdura.


La caída y la desaparición de dictadores y reyes es significativa. Indica que la gente no acatará indefinidamente un liderazgo impuesto por la fuerza. Napoleón, Mussolini y Hitler


Fueron ejemplos de líderes por la fuerza. Su liderazgo ha pasado. El liderazgo con el consentimiento de los seguidores es el único que perdura.


Los hombres pueden acatar temporalmente un liderazgo por la fuerza, pero no lo harán por su propia voluntad. La nueva marca del liderazgo abarcará los 11 factores descritos en este capítulo.


además de algunos otros. El hombre que haga de ellos la base de su liderazgo encontrará abundantes oportunidades para liderar en todos los órdenes de la vida.


Las 10 causas principales del fracaso en el liderazgo. Llegamos ahora a los principales errores de los líderes que fracasan.


porque saber lo que hay que hacer es tan importante como saber lo que no hay que hacer. Primero, incapacidad para organizar detalles.


Un liderazgo eficiente requiere capacidad para organizar y controlar los detalles. Ningún líder genuino está jamás demasiado ocupado


para hacer cualquier cosa que se le pueda pedir en su condición de líder. Cuando un hombre, ya sea en calidad de líder o de asistente,


Admite que está demasiado ocupado para cambiar de planes o prestar atención a una emergencia, está admitiendo su incompetencia. El líder de éxito


debe ser quien controle todos los detalles relacionados con su posición. Esto significa, por supuesto, que ha de adquirir el hábito de delegar los detalles en asistentes capaces.


Segundo, mala disposición para prestar servicios modestos. Los líderes realmente grandes están siempre dispuestos, cuando la ocasión lo exige,


a llevar a cabo cualquier tipo de labor que se les pida. Que el mejor de entre vosotros será el sirviente de todos es una verdad que todos los líderes capaces observan y respetan.


3. Expectativas de gratificación por lo que saben y no por lo que hacen con aquello que saben. El mundo no paga a los hombres por lo que saben, sino por lo que hacen.


o impulsan a hacer a otros. Cuarto, temor ante la competencia de los seguidores. El líder que teme que uno de sus seguidores pueda ocupar su puesto


está prácticamente condenado a haber cumplido sus temores tarde o temprano. El líder capaz entrena a suplentes en quienes pueda delegar, a voluntad,


cualquiera de los detalles de su posición. Solo de ese modo, un líder puede multiplicarse y prepararse para estar en muchos lugares y atender muchas cosas al mismo tiempo.


Es una verdad eterna que los hombres reciben más paga por su habilidad para hacer que los demás trabajen que por su propio esfuerzo.


Un líder eficiente puede, a través del conocimiento de su trabajo y del magnetismo de su personalidad, aumentar la eficacia de los demás e inducirlos a rendir más y mejores servicios que los que rendirían sin su guía.


Quinto, falta de imaginación. Sin imaginación, el líder es incapaz de superar las emergencias y de crear planes que le permitan guiar con eficacia a sus seguidores.


6. Egoísmo. El líder que reclama todo el honor por el trabajo de sus seguidores está condenado a generar resentimientos.


El verdadero líder no exige honor alguno. Le alegra ver que los honores, cuando los hay, sean para sus seguidores.


Porque sabe que la mayoría de los hombres trabajarán con más entusiasmo por reconocimiento y aprecio que sólo por dinero. Séptimo, falta de disciplina.


Los seguidores no respetan a los líderes sin disciplina. Además, la falta de disciplina en cualquiera de sus formas destruye la resistencia y la vitalidad de quien se deja dominar por ella.


Octavo, deslealtad. Quizás esta causa debería encabezar la lista. El líder que no sea leal con su organización y con su equipo, con quienes están por encima de él y con quienes están por debajo,


No podrá mantener mucho tiempo su liderazgo. La deslealtad señala a una persona como alguien que está en el nivel del polvo que pisamos y atrae sobre su cabeza el desprecio que se merece.


El líder eficiente enseña mediante el estímulo y no intenta atemorizar a sus seguidores. El líder que trata de impresionar a sus seguidores con su autoridad


entra en la categoría del liderazgo por la fuerza. Si un líder lo es de verdad, no necesita anunciarlo, salvo mediante su conducta, con simpatía,


comprensión, sentido de justicia y demostrando que conoce su trabajo. Décimo, insistir en el título. El líder competente


No necesita títulos para obtener el respeto de sus seguidores. El hombre que insiste demasiado en su título generalmente no tiene mucho más en qué apoyarse.


Las puertas del despacho de un verdadero líder permanecen abiertas para todos aquellos que deseen entrar, y su lugar de trabajo está tan libre de formalidad como de ostentación.


Entre las causas de fracaso en el liderazgo, estas son las más comunes. Cualquiera de ellas es suficiente para provocar el fracaso.


Estudie cuidadosamente la lista si aspira al liderazgo y asegúrese de no cometer ninguna de estas faltas. Algunos campos fértiles en los que habrá demanda de nuevos líderes.


Antes de terminar este capítulo, llamaremos su atención sobre algunos campos fértiles donde se ha producido una declinación del liderazgo.


y en los cuales el nuevo tipo de líder puede encontrar abundancia de oportunidades. Primero, en el campo de la política hay una insistente demanda de nuevos líderes, una demanda que apunta nada menos que a una emergencia.


Segundo, en el mundo de la banca se está produciendo una reforma. Tercero, la industria necesita nuevos líderes.


Para que pueda perdurar, el nuevo líder industrial debe considerarse casi como un funcionario público, cuyo deber es manejar su empresa de manera tal que no imponga penurias a ningún individuo ni a ningún grupo.


Cuarto, el líder religioso del futuro se verá obligado a prestar más atención a las necesidades temporales de sus seguidores.


a la solución de los problemas económicos y personales del presente y a prestar menos atención al pasado, que ya no existe, y al futuro, que no ha llegado aún.


5. En las profesiones del derecho, la medicina y la educación se necesitará una forma de liderazgo nueva y, en alguna medida, también nuevos líderes.


Esto es especialmente válido en el campo de la educación. El líder del futuro deberá encontrar nuevas formas y medios de enseñar a la gente la manera de aplicar el conocimiento que se les ha impartido.


ocupándose más de la práctica y menos de la teoría. Sexto, en el campo del periodismo se necesitarán nuevos líderes. Estos no son más que algunos de los campos en que actualmente se dispone de oportunidades para nuevos líderes y para una forma de liderazgo también nueva.


El mundo está sufriendo rápidos cambios, y esto significa que los medios por obra de los cuales se promueven los cambios en los hábitos humanos deben adaptarse a los tiempos.


Los medios que describimos aquí son los que, en mayor medida que ningún otro, determinan la tendencia de la civilización. ¿Cuándo y cómo salir en busca de empleo?


La información que aquí se presenta es el resultado de muchos años de experiencia durante los cuales miles de mujeres y hombres fueron ayudados a comercializar eficazmente sus servicios.


La experiencia ha demostrado que los siguientes medios ofrecen los métodos más eficaces y directos para poner en contacto a quien necesita vender sus servicios personales


con quien necesita comprarlos. Primero, oficinas de empleo. Se debe tener cuidado al seleccionar sólo aquellas de buena reputación,


en las cuales la gerencia pueda mostrar archivos que comprueben resultados satisfactorios. Estas oficinas son, sin embargo, bastante escasas. Segundo,


Anuncios en periódicos, revistas y publicaciones comerciales. Generalmente, se puede confiar en que los anuncios clasificados den resultados satisfactorios en el caso de quienes buscan empleos en oficinas u otros cargos asalariados comunes.


Los anuncios destacados son más convenientes para quienes buscan conexiones exclusivas y deben publicarse en la sección del periódico que más fácilmente llame la atención del tipo de empleador deseado.


El anuncio debe ser preparado por un experto que sepa cómo resaltar las cualidades vendibles necesarias para obtener respuestas. Tercero.


Cartas personales de presentación dirigidas a determinadas firmas o personas que puedan necesitar los servicios que uno ofrece. Las cartas deben estar mecanografiadas con pulcritud y llevar firma manuscrita.


Junto con la carta, se debe enviar un resumen completo de las calificaciones del aspirante. Tanto la carta de presentación como el resumen deben ser preparados por un experto.


Cuarto, presentación por intermedio de relaciones personales. Cuando sea posible, el aspirante debe tratar de establecer contacto con un posible empleador valiéndose de sus relaciones personales.


Este método es especialmente ventajoso en el caso de quienes buscan puestos ejecutivos y no desean dar la impresión de estar vendiéndose como baratijas.


Quinto, presentación personal. En algunos casos puede resultar más eficaz que el aspirante ofrezca sus servicios personalmente a sus posibles empleadores. En ese caso,


Debe presentarse por escrito una lista completa de sus calificaciones, ya que suele suceder que el empleador potencial quiera estudiar con sus socios los antecedentes del candidato.


La información que se debe incluir en un expediente escrito. El expediente debe ser preparado con tanto cuidado como un abogado prepararía un caso que ha de defender ante el tribunal.


A menos que el aspirante tenga experiencia en la preparación de documentos de este tipo, debe consultar con un experto y contratar sus servicios para este fin. Los comerciantes exitosos emplean a especialistas en publicidad que dominan el arte y la psicología de la presentación de los méritos de sus productos.


De igual forma, quien debe vender sus servicios personales debe hacer lo mismo. En el expediente se debe incluir la siguiente información. Primero, educación.


Presente de forma breve pero clara su nivel de escolarización y los temas en los que se ha especializado, explicando las razones de dicha especialización.


Segundo, experiencia. Si ya ha tenido experiencia en cargos similares al que ahora busca, descríbala en detalle, incluyendo nombres y direcciones de sus antiguos empleadores. Destaque cualquier experiencia especial que lo califique para el puesto que desea obtener.


Tercero, referencias. Casi todas las firmas comerciales desean información completa sobre los trabajos anteriores y los antecedentes de los aspirantes a cargos de responsabilidad.


Con las fotocopias de su expediente, incluya copias de cartas de a. Empleadores anteriores b. Profesores o maestros con quienes haya estudiado


C. Personas relevantes en cuyo juicio se pueda confiar. Cuarto. Fotografía. Incluya una fotografía reciente. Quinto.


Ofrézcase para un cargo específico. Nunca deje de incluir en su presentación una descripción exacta del cargo o actividad que busca. No se limite a pedir un puesto.


ya que eso indica falta de calificaciones especializadas. Sexto, enuncie sus calificaciones para ocupar el cargo que desea.


Exprese detalladamente la razón por la que cree estar calificado para el puesto que busca. Este es el punto más importante de su presentación y el que, más que ningún otro, determinará la consideración que reciba.


7. Ofrézcase para un periodo de prueba. Aunque parezca una sugerencia radical, la experiencia ha demostrado que rara vez deja de asegurar por lo menos una oportunidad.


Si está seguro de sus calificaciones, una prueba es todo lo que necesita. Este ofrecimiento indica que usted confía en su capacidad para ocupar el cargo.


Es muy convincente. Deje claro que su ofrecimiento se basa en tres puntos. A. Su seguridad de ser capaz de ocupar el cargo. B.


Su confianza en lo que decidirá su posible empleador una vez que lo haya aprobado. C. Su determinación de alcanzar el puesto. Octavo.


Muestre su conocimiento de las actividades comerciales de su futuro empleador. Antes de ofrecerse para un puesto, infórmese sobre el negocio para familiarizarse con él e indique en su expediente los conocimientos que tenga de ese campo.


Así dará una buena impresión, porque demostrará imaginación y un verdadero interés por el puesto que busca. Recuerde que no es el abogado que más sabe de leyes quien gana el caso, sino aquel que mejor lo prepara.


Si su caso está bien preparado y presentado, ya tendrá medio camino ganado. No tema presentar un expediente extenso.


A los empleadores les interesa tanto contratar a personas bien calificadas como a usted conseguir empleo. La verdad es que el éxito de la mayoría de los empleadores que lo logran se debe, sobre todo, a su capacidad para seleccionar colaboradores competentes.


He ayudado a redactar currículums para personas tan especiales y fuera de lo común que lograron ser contratadas sin necesidad de una entrevista personal.


Cuando haya completado su expediente, hágalo encuadernar y encabécelo de esta manera. Expediente de las calificaciones de Robert K. Smith. Para optar al cargo de


Preséntelo pulcramente mecanografiado o impreso en el mejor papel que pueda conseguir y colóquelo dentro de una carpeta de cartulina similar a las usadas para cubiertas de libros.


de modo que pueda reemplazarse fácilmente si se presenta a más de una empresa. En alguna de las páginas debe figurar su fotografía.


Siga estas instrucciones al pie de la letra e introduzca todas las mejoras que su imaginación le sugiera. Los vendedores de éxito se presentan bien vestidos y arreglados porque entienden que la primera impresión es la que perdura.


Su expediente es el vendedor de usted. Vístalo bien, de modo que destaque claramente frente a cualquier otro que su futuro empleador haya visto antes.


Si el cargo que busca merece la pena, vale la pena que usted se esfuerce. Además, si logra presentarse de una manera que impresione por su individualidad,


es muy probable que le paguen mejor sus servicios desde el primer día, en comparación con quien busca empleo de forma convencional. Si busca trabajo a través de una agencia de publicidad o una oficina de empleo,


Haga que el agente use copias de su expediente cuando ofrezca sus servicios. Eso lo ayudará a posicionarse en una situación de preferencia, tanto ante el agente como ante sus posibles empleadores.


¿Cómo conseguir el cargo que desea? Todos disfrutamos haciendo el tipo de trabajo para el cual nos sentimos más adecuados. A un pintor le encanta pintar.


a un artesano trabajar con sus manos y a un escritor escribir. Quienes poseen menos talentos específicos también tienen preferencias por ciertos campos del comercio o la industria.


Primero, decida exactamente qué trabajo quiere. Si el trabajo que desea aún no existe, quizá pueda crearlo. Segundo, elija la empresa o la persona para la que quiere trabajar.


3. Estudie a su posible empleador, sus políticas comerciales, su forma de manejar el personal y sus probabilidades de ascenso. 4.


Analícese a sí mismo sus talentos y capacidades para precisar qué puede ofrecer y organice formas y medios de presentar esas ventajas, servicios o ideas que usted crea poder aportar con éxito.


Quinto, olvídese de buscar un trabajo. No piense en si hay o no una vacante disponible. Olvídese de la pregunta, ¿tiene trabajo para mí?


Concéntrese en lo que usted puede dar. Sexto, una vez que tenga mentalmente claro su plan, busque a una persona capaz de ponerlo por escrito de forma clara y detallada.


Séptimo, presénteselo a la persona con autoridad suficiente y deje que se encargue del resto. Todas las compañías buscan personas que puedan ofrecerles algo de valor, ya sean ideas, servicios o contactos.


Toda empresa tiene espacio para quienes llegan con un plan de acción definido que represente una ventaja para ella. Este plan puede tomarle algunos días o semanas más de preparación, pero la diferencia en ingresos


ascensos y reconocimiento le ahorrará años de trabajo duro y bajo salario. Tiene muchas ventajas.


Y la principal es que evitará entre uno y cinco años de espera para alcanzar el objetivo que se haya propuesto.


Toda persona que ha alcanzado el éxito, sin importar en qué punto de la escala comenzó, ha necesitado planificación deliberada y cuidadosa para conseguirlo. La nueva manera de comercializar servicios.


En el futuro, los hombres y mujeres que mejor comercialicen sus servicios deberán reconocer el cambio que se ha producido en la relación entre empleadores y empleados.


La relación del futuro entre patronos y trabajadores será más parecida a una sociedad integrada por esfuerzos y beneficios compartidos. a. El patrono. b.


el empleado, c. el público al que sirven. Si decimos que esta manera de comercializar los servicios personales es nueva, es por varias razones. Primero,


Porque en el futuro tanto el patrono como el empleado serán considerados empleados comunes, puestos ambos al servicio de un cliente, el público. Su negocio consistirá en servir a ese cliente con eficiencia.


En el pasado, patronos y empleados se enredaban en luchas por sacar cada uno el mejor provecho posible del otro, sin darse cuenta de que, en última instancia,


estaban perjudicando a un tercero, el público al que servían. Cortesía y servicio son las consignas actuales de la comercialización


y se aplican a la persona que ofrece servicios personales incluso más directamente que al patrono para quien trabaja, porque, en última instancia,


Tanto el patrono como su empleado son empleados del público. Si no logran darle un buen servicio, pagan con la pérdida del privilegio de servir.


Todos recordamos el tiempo en que el empleado que venía a leer el contador del gas golpeaba la puerta con tanta fuerza que parecía querer romperla. Cuando le abrían,


Entraba con aire prepotente y una mueca que decía, ¿por qué diablos me hiciste esperar? Todo aquello cambió. Hoy el empleado del gas se conduce como un caballero que parece encantado de poder servirle a usted.


Pasé varios meses en la región del carbón de Antracita, en Pensilvania, estudiando las condiciones que estuvieron a punto de destruir aquella industria.


Los operadores del carbón y sus empleados negociaron tratos mutuamente provechosos, añadiendo el precio de esas negociaciones al costo del carbón,


Hasta que finalmente descubrieron que habían creado un negocio maravilloso. Pero para los fabricantes de quemadores de petróleo y los productores de crudo.


Relato estos ejemplos para quienes tienen servicios personales que ofrecer con el fin de demostrar que, si estamos donde estamos y somos lo que somos, se debe a nuestra propia conducta.


Si existe un principio de causa y efecto que rige los negocios, las finanzas y el transporte, ese mismo principio se aplica a los individuos y determina su estatus económico.


¿Cuál es su calificación de CCE? Las causas del éxito en la comercialización efectiva y permanente de los servicios se han descrito con claridad.


A menos que estudie, analice, entienda y aplique estas causas, nadie puede comercializar sus servicios de manera eficaz y duradera.


Cada persona debe ser su propia vendedora de servicios personales. La calidad y la cantidad de los servicios prestados, así como el espíritu con que se brindan, determinan en gran medida la remuneración y la duración del empleo.


para comercializar eficazmente los servicios personales, lo que significa tener un mercado permanente a un precio satisfactorio y en condiciones agradables,


Uno debe adoptar y seguir la fórmula CCE, que significa calidad más, cantidad más espíritu de cooperación igual a una venta perfecta de servicios.


Recuerde la fórmula CCE, pero haga algo más. Aplíquela siempre. Analicemos la fórmula para asegurarnos de comprender su significado. Primero,


La calidad del servicio debe entenderse como la realización de cada detalle relacionado con su cargo de la manera más eficiente posible, teniendo siempre como objetivo una mayor eficacia.


Segundo, la cantidad del servicio debe entenderse como el hábito de prestar la totalidad del servicio del que usted es capaz.


En todo momento, con el propósito de incrementar la cantidad de servicios a medida que su habilidad aumente con la práctica y la experiencia. Volvemos a insistir en la palabra hábito.


3. El espíritu de servicio debe entenderse como el hábito de mantener una conducta agradable y armoniosa, que induzca a la cooperación de sus asociados y demás empleados.


Adecuar la calidad y la cantidad del servicio no basta para mantener un mercado permanente para sus servicios. La conducta o el espíritu con que usted presta el servicio


es un factor determinante que influye tanto en la remuneración que recibe como en la duración de su empleo.


Andrew Carnegie resaltó este punto más que ningún otro al hablar de los factores que conducen al éxito en la comercialización de servicios personales.


Insistía una y otra vez en la necesidad de una conducta armoniosa. Subrayaba que no conservaría a ningún hombre, por más abundante que fuera la cantidad o eficiente la calidad de su trabajo, si no actuaba con espíritu de armonía.


Carnegie exigía que sus hombres fueran corteses y agradables. Para demostrar cuánto valoraba esta cualidad, ayudó a enriquecerse a muchos de ellos que cumplían con sus normas.


Los que no lo hacían debían dejar su lugar a otros. La importancia de una personalidad agradable se destaca porque permite prestar los servicios con el espíritu adecuado.


Quien posee una personalidad que agrada y ofrece su trabajo con armonía tiene ventajas que compensan deficiencias en la calidad o cantidad del servicio ofrecido. Sin embargo, nada puede sustituir con éxito una conducta agradable.


El valor capital de sus servicios. La persona cuyos ingresos provienen de la venta de servicios personales no es menos comerciante que quien vende bienes de consumo.


y está sujeta a las mismas reglas de conducta que cualquier vendedor de mercancías. Esto se enfatiza porque muchas personas que viven de la venta de sus servicios cometen el error de creer que están exentas de las reglas y responsabilidades propias de quienes comercian con productos.


Ha pasado la época del que salía para conseguir. Hoy lo ha reemplazado quien sale para dar.


El verdadero valor de capital de su mente puede determinarse por la cantidad de ingresos que usted es capaz de generar mediante la comercialización de sus servicios.


Puede estimar este valor multiplicando su ingreso anual por 16 y 2 tercios, pues es razonable calcular que su ingreso anual representa el 6% de su valor de capital.


El dinero rinde aproximadamente un 6% anual y el dinero no vale más que el cerebro. De hecho, muchas veces vale menos.


Si se comercializa con eficacia, un cerebro competente representa una forma de capital mucho más deseable que la que se necesita para manejar un negocio basado en bienes materiales.


El cerebro es una forma de capital que no se devalúa de manera permanente por causa de las crisis, ni puede ser robado o desgastado. Además, el dinero, sin la dirección de un cerebro eficiente,


No es más que un montón de arena, las 31 causas principales del fracaso. La mayor tragedia de la vida es la de los hombres y mujeres que intentan con lo mejor de sí mismos y fracasan.


La verdadera tragedia radica en la abrumadora mayoría que falla en comparación con los pocos que alcanzan el éxito. He tenido el privilegio de analizar a varios miles de personas


de las cuales el 98% fueron catalogadas como fracasos. Mi análisis demostró que existen 31 razones fundamentales para el fracaso y 13 principios esenciales mediante los cuales la gente acumula fortunas.


En este capítulo se presentarán las 31 causas principales del fracaso. A medida que lea la lista, marque punto por punto cuántas de esas causas podrían estar interponiéndose entre usted y el éxito.


La ayuda del grupo Mastermind. Vale la pena señalar que esta es la única de las 31 causas de fracaso que un individuo no puede corregir fácilmente.


Falta de un propósito definido en la vida. No hay esperanza de éxito para quien carece de un propósito central o un objetivo claro hacia el cual dirigirse.


El 98% de las personas que he analizado no lo tenían, y probablemente esa fue la causa principal de su fracaso. Falta de ambición para elevarse por encima de la mediocridad.


No hay esperanzas para quien es tan indiferente que no le interesa progresar en la vida ni está dispuesto a pagar el precio del esfuerzo.


Es una desventaja que puede superarse con relativa facilidad. La experiencia demuestra que las personas mejor educadas son, con frecuencia,


aquellas que se han hecho a sí mismas o se han educado solas. Ser una persona educada requiere más que un título universitario. Una persona verdaderamente educada


es quien ha aprendido a obtener lo que desea sin violar los derechos de los demás. La educación no consiste tanto en acumular conocimiento


sino en saber aplicarlo con eficacia y persistencia. A la gente no se le paga solo por lo que sabe, sino por lo que hace con lo que sabe. Falta de autodisciplina.


La disciplina nace del autocontrol, que significa dominar todas las cualidades negativas. Antes de poder controlar otras circunstancias, uno debe comenzar por dominarse a sí mismo.


El dominio propio es la tarea más difícil de todas. Si no logra hacerlo con éxito, estará a merced de sí mismo. Cuando se mire al espejo,


Verá a la vez a su mejor amigo y a su peor enemigo. Mala salud. Nadie que no goce de buena salud puede disfrutar de un éxito duradero.


Mantener hábitos de pensamiento negativos. C. Abusar de la vida sexual o caer en excesiva complacencia. D. Falta de ejercicio físico adecuado.


e. Respiración deficiente que impide recibir suficiente aire fresco. Influencias ambientales desfavorables durante la niñez.


A un árbol hay que enderezarlo cuando es joven, dice el refrán. La mayoría de las personas con tendencias criminales las adquirieron por un entorno negativo o relaciones inapropiadas durante la infancia.


La postergación. Esta es una de las causas más comunes del fracaso. La tendencia a dejar todo para más tarde acecha a todos los seres humanos desde la sombra,


esperando su oportunidad para destruir sus posibilidades de éxito. Muchos fracasan porque esperan el mejor momento para empezar algo que valga la pena.


No espere, porque ese momento perfecto nunca llegará. Empiece donde esté y trabaje con lo que tenga, ya que encontrará mejores herramientas en el camino.


Falta de persistencia. La mayoría de las personas son buenas para comenzar, pero pocas para terminar lo que empiezan. Además, muchos abandonan ante los primeros signos de dificultad.


No hay sustituto para la persistencia. Quien hace de ella su consigna descubrirá que, al final, el fracaso se cansa de perseguirle y se retira. El fracaso no puede triunfar sobre la persistencia.


Personalidad negativa. No hay esperanza de éxito para quien repele a los demás con una actitud o personalidad negativa. El éxito se alcanza mediante la aplicación del poder.


Y el poder se consigue a través de la cooperación con otras personas. Una personalidad negativa nunca genera cooperación. Falta de control del impulso sexual.


La energía sexual es el más poderoso de los estímulos que mueven a las personas a la acción. Por ser la emoción más intensa, debe ser controlada mediante la transmutación y canalizada hacia otras vías constructivas.


Deseo incontrolado de conseguir algo por nada. El instinto del juego ha llevado a millones de personas al fracaso.


Un ejemplo claro se encuentra en la caída de Wall Street en 1929, cuando multitudes intentaron hacerse ricas jugando y apostando en la bolsa.


Falta de un poder de decisión bien definido. Los triunfadores toman decisiones con rapidez y las cambian, si lo hacen, con lentitud. Los fracasados, en cambio,


Deciden lentamente y cambian de opinión con frecuencia. La indecisión y la postergación son hermanas gemelas. Donde una aparece, la otra suele acompañarla.


Elimine esta pareja de su vida antes de que lo encadene al fracaso. Uno o más de los seis miedos básicos.


En un capítulo posterior se analizan estos miedos fundamentales, los cuales deben dominarse antes de poder comercializar eficazmente los propios servicios. Selección errónea de la pareja en el matrimonio.


Esta es una causa muy común de fracaso. El matrimonio pone a las personas en un contacto íntimo constante, y si esa relación no es armoniosa, el fracaso es casi inevitable.


Además, este tipo de fracaso se caracteriza por la miseria, la infelicidad y la destrucción de toda ambición. Precaución excesiva. Quien no se atreve a correr riesgos suele conformarse con lo que sobra después de que otros han elegido primero. La excesiva prudencia puede ser tan dañina como la imprudencia total.


Debe evitarse ambos extremos, pues la vida misma está llena de riesgos. Selección errónea de los asociados en los negocios. Esta es una de las causas más comunes de fracaso.


Las personas tienden a parecerse a aquellos con quienes se asocian más estrechamente. Por eso, elija un patrono digno de ser imitado. Superstición y prejuicio.


La superstición es una forma de miedo y también un signo de ignorancia. Los triunfadores son personas de mentalidad abierta, que no temen a nada ni se dejan dominar por ideas sin fundamento.


Elección vocacional errónea. Nadie puede tener éxito en una ocupación que no le gusta. El paso más importante en la comercialización de los servicios personales


Consiste en elegir una vocación que le apasione y a la que pueda entregarse de todo corazón. Falta de concentración del esfuerzo.


Quienes intentan hacer un poco de todo, rara vez hacen algo bien. Concentre todos sus esfuerzos en un objetivo principal y bien definido, y dedique toda su energía a alcanzarlo.


El hábito de gastar indiscriminadamente. Los derrochadores no pueden tener éxito porque viven dominados por el temor a la pobreza.


Acostúmbrese a ahorrar sistemáticamente un porcentaje fijo de sus ingresos. Tener dinero en el banco da confianza y poder al negociar la venta de sus servicios personales.


Quien no tiene ahorros debe aceptar lo que le ofrezcan y agradecerlo. Falta de entusiasmo. Sin entusiasmo no se puede convencer a nadie.


El entusiasmo es contagioso y quien lo posee y lo controla adecuadamente suele ser bien recibido en cualquier grupo. Intolerancia.


La persona de mente cerrada, sin importar el tema, rara vez progresa. Ser intolerante significa dejar de aprender.


Las formas más dañinas de intolerancia son las relacionadas con las diferencias étnicas, religiosas o políticas. Falta de moderación.


Sus manifestaciones más perjudiciales se dan en los excesos de comida, alcohol y sexualidad. Los excesos en cualquiera de estos aspectos son destructivos para el éxito.


Incapacidad de cooperar con los demás. Más personas pierden sus empleos y oportunidades por esta razón que por cualquier otra. Es un defecto que ningún líder ni empresario bien informado tolerará.


Posesión de poder no adquirido mediante el propio esfuerzo. Esto incluye a los herederos de fortunas o a quienes reciben dinero sin haberlo ganado.


El poder en manos de alguien que no lo ha adquirido gradualmente suele ser fatal para el éxito. El enriquecimiento rápido es, con frecuencia, más peligroso que la pobreza.


DESONESTIDAD DELIBERADA No existe sustituto para la honestidad. Una persona puede verse forzada a actuar de forma incorrecta por circunstancias ajenas a su control, sin sufrir un daño permanente,


Pero quien elige la deshonestidad por voluntad propia está condenado. Tarde o temprano será prisionero de sus actos, pagando con la pérdida de su reputación e incluso de su libertad.


Egotismo y vanidad. Estas cualidades funcionan como señales de advertencia para los demás que las perciben como razones para mantenerse alejados.


Son fatales para el éxito. Adivinar en vez de pensar. La mayoría de las personas son demasiado indiferentes o perezosas para obtener los hechos que les permitan pensar con precisión.


Prefieren actuar basándose en opiniones infundadas, conjeturas o juicios precipitados.


Falta de capital. Es una causa común de fracaso entre quienes inician un negocio sin contar con los recursos suficientes para soportar los errores iniciales o mantenerse hasta consolidar su reputación. Causas personales adicionales.


En esta categoría, anote cualquier otra causa de fracaso que haya experimentado y que no esté incluida en esta lista.


En estas 31 causas principales del fracaso se describe, en esencia, la tragedia de la vida humana, la de casi todas las personas que intentan y fracasan.


Es recomendable contar con la ayuda de alguien que lo conozca bien para revisar juntos esta lista y analizar su situación en función de cada punto. Sin embargo,


también puede hacerlo solo. La mayoría de las personas no son capaces de verse como los demás las ven y es posible que usted sea una de ellas. ¿Conoce usted su propio valor?


Uno de los consejos más antiguos es el de, conócete a ti mismo. Si usted comercializa una mercancía con éxito, debe saber exactamente qué es lo que vende.


Lo mismo ocurre cuando se trata de ofrecer sus servicios personales. Debe conocer sus debilidades para poder superarlas o eliminarlas por completo. Debe conocer también sus fortalezas,


para poder destacarlas al ofrecer sus servicios. Y solo puede llegar a conocerse mediante un análisis preciso.


La falta de autoconocimiento se ilustra en la historia de un joven que fue a solicitar empleo al gerente de una empresa reconocida.


Había causado una buena impresión hasta que el gerente le preguntó qué salario esperaba. El joven respondió que no había pensado en una cifra exacta, lo cual revelaba una falta de propósito definido.


El gerente replicó, «Le pagaremos todo lo que usted valga después de haberlo tenido una semana a prueba». A lo que el joven contestó,


No aceptaré eso, porque donde estoy trabajando ahora me pagan más. Antes de pedir un aumento de salario o buscar un nuevo empleo,


asegúrese de que realmente vale más de lo que le están pagando actualmente. Una cosa es querer más dinero. Eso lo desea todo el mundo. Y otra, muy diferente, es valer más.


Muchas personas confunden sus deseos con sus merecimientos. Sus necesidades económicas no determinan su valor.


Este se establece únicamente por su capacidad para ofrecer servicios útiles o para inspirar a otros a ofrecerlos. Haga un inventario de sí mismo.


Un autoanálisis anual es tan esencial para la eficaz comercialización de los servicios personales como lo son los inventarios anuales para las empresas. Además,


Estos análisis deben mostrar una disminución de los errores y un aumento de las virtudes. En la vida, uno avanza, se estanca o retrocede.


Un autoanálisis anual le permitirá saber si ha avanzado y cuánto, o si por el contrario, ha retrocedido. La comercialización eficaz de los servicios personales


Exige mantenerse en constante movimiento, aunque el progreso sea lento. Debe realizar su autoanálisis al final de cada año.


de modo que las conclusiones se conviertan en propósitos claros para el año nuevo. Para llevarlo a cabo, hágase las siguientes preguntas y verifique sus respuestas con la ayuda de alguien que no le permita autoengañarse.


Cuestionario de autoanálisis para el inventario personal. ¿He alcanzado el objetivo que me propuse como meta este año? Debe trabajar con un objetivo anual definido.


como parte de su propósito principal en la vida. ¿He ofrecido mis servicios con la mejor calidad posible o podría haberlos mejorado? ¿He trabajado tanto como soy capaz?


¿Ha sido siempre armonioso y cooperativo el espíritu de mi conducta? ¿He permitido que la postergación afecte mi eficiencia? ¿En caso afirmativo?


¿En qué medida? ¿He mejorado mi personalidad? Si es así, ¿de qué manera? ¿He sido constante en seguir mis planes hasta completarlos?


¿He tomado mis decisiones con rapidez y firmeza en todas las situaciones? ¿He permitido que uno o más de los seis miedos básicos disminuyeran mi eficacia?


¿He sido excesivamente cauteloso o, por el contrario, demasiado atrevido? ¿Ha sido mi relación con mis compañeros de trabajo agradable o desagradable?


Si fue desagradable, la culpa ha sido mía o solo en parte. He disipado mi energía por falta de concentración en el esfuerzo. He mantenido una mentalidad abierta y tolerante en todo momento.


¿De qué manera he mejorado mi capacidad de trabajo? ¿He dejado de ser moderado en alguno de mis hábitos? ¿He expresado, abierta o secretamente alguna forma de egotismo?


Mi conducta con mis colaboradores los ha inducido a respetarme. Mis opiniones y decisiones se han basado en conjeturas o en un análisis preciso y fundamentado de los hechos.


¿He administrado mi tiempo, mis gastos y mis ingresos de manera prudente y conservadora? ¿Cuánto tiempo que podría haber aprovechado mejor he dedicado a esfuerzos improductivos?


¿Cómo puedo reorganizar mi tiempo y modificar mis hábitos para ser más eficiente el próximo año? ¿Me reconozco culpable de alguna conducta que mi conciencia no apruebe?


¿Hasta qué punto he trabajado más y mejor de lo que mi salario me exige? ¿He sido injusto con alguien? Si es así, ¿de qué manera?


Si yo hubiera sido el comprador de mis propios servicios durante este año que termina, ¿habría quedado satisfecho? ¿Estoy en el trabajo que realmente me gusta? Si no es así,


¿Por qué no? ¿La persona o empresa que compra mis servicios ha estado satisfecha? Si no, ¿por qué no? ¿Cuál es mi evaluación actual en los principios fundamentales del éxito?


Evalúese con honestidad y haga que alguien con criterio y valor coteje sus respuestas con objetividad. Después de haber leído y comprendido toda la información contenida en este capítulo,


Usted está preparado para diseñar un plan práctico que le permita comercializar eficazmente sus servicios personales.


En estas páginas se ofrece una descripción completa de los principios esenciales para planear la venta de servicios personales, junto con los atributos principales del liderazgo.


Las causas más comunes del fracaso, los campos de oportunidad para el liderazgo y las preguntas fundamentales para el autoanálisis.


Por ello, disponer de esta información práctica es esencial para aprovechar al máximo sus posibilidades de éxito. Comprender y asimilar a fondo los principios expuestos aquí


será útil no sólo para quienes necesiten vender sus propios servicios, sino también para mejorar la capacidad de análisis, liderazgo y juicio sobre las personas.


Esta información será invaluable para directores de personal encargados de contrataciones y ejecutivos responsables de la selección de empleados y del mantenimiento de organizaciones eficientes.


Si tiene dudas sobre el valor de este conocimiento, póngalo a prueba respondiendo por escrito las 28 preguntas del cuestionario de autoanálisis.


y confronte sus respuestas con la realidad de su vida. Allí encontrará el punto exacto donde puede comenzar su transformación hacia el éxito.


¿Dónde y cómo se pueden encontrar oportunidades para acumular riquezas? Ahora que hemos analizado los principios en virtud de los cuales se puede acumular riqueza, nos preguntamos naturalmente dónde puede uno encontrar oportunidades favorables para aplicarlos.


Hagamos un inventario para ver qué ofrece Estados Unidos a la persona que busca riqueza, en pequeña o gran escala.


Recordemos para empezar que todos los estadounidenses vivimos en un país donde todo ciudadano respetuoso de la ley goza de una libertad de pensamiento y de acción sin parangón en ninguna parte del mundo.


La mayoría de nosotros jamás ha tomado conciencia de las ventajas de esta libertad ilimitada. Nunca la hemos comparado con la recortada libertad de otros países.


Aquí tenemos libertad de pensamiento, libertad en la elección y disfrute de la educación, libertad religiosa y política.


Libertad en la elección de actividades comerciales, profesionales u ocupacionales. Libertad de acumular y poseer sin restricciones todas las propiedades que podamos acumular.


Libertad de escoger nuestro lugar de residencia. Libertad de contraer matrimonio. Libertad de igualdad de oportunidades para todas las razas. Libertad de viajar de un estado a otro.


Libertad en la elección de nuestros alimentos y libertad de aspirar a cualquier situación vital para la cual nos hayamos preparado, incluso a la presidencia de Estados Unidos. Tenemos otras formas de libertad.


pero esta lista da una visión a vuelo de pájaro de las más importantes, que constituyen oportunidades del orden más elevado. Esta ventaja de la libertad


Y sumemos los beneficios de que cada miembro de la familia dispone en esta tierra de la oportunidad y la abundancia. A. Alimento.


En adición a la libertad de pensamiento y de acción, están el alimento, el vestido y la vivienda, las tres necesidades básicas de la vida.


Gracias a nuestra libertad universal, la familia estadounidense media dispone, a las puertas mismas de su casa, de la más escogida selección de alimentos que se pueda encontrar en el mundo entero y a precios al alcance de su bolsillo.


b. Vivienda. Esta familia vive en un apartamento cómodo, con calefacción central, luz eléctrica y gas para cocinar.


Las tostadas que come con el desayuno se preparan en un tostador eléctrico que apenas cuesta unos pocos dólares. El apartamento se limpia con una aspiradora eléctrica.


En la cocina y el baño se dispone de agua fría y caliente en cualquier momento. La comida se mantiene fría en una nevera eléctrica. La mujer se riza el cabello, lava y plancha la ropa con aparatos eléctricos de fácil manejo.


El marido se rasura con una afeitadora eléctrica y todos reciben entretenimiento del mundo entero las 24 horas del día si quieren, con solo girar el dial de la radio o de la televisión.


En este apartamento hay otras comodidades, pero la lista anterior da una idea aproximada de algunas pruebas concretas de la libertad de que disfrutamos en Estados Unidos.


C. Ropa. En cualquier lugar del país, la vestimenta corriente de una mujer se puede adquirir por menos de 400 dólares anuales.


El ciudadano americano medio dispone de otros privilegios y ventajas a cambio de un modesto esfuerzo que no excede las ocho horas de trabajo diarias.


El estadounidense medio posee seguridades sobre sus derechos de propiedad que no tienen equivalente en ningún otro país del mundo. Puede ingresar el dinero que le sobra en un banco.