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瓷砖市场调研显示,厨房瓷砖特的物理稳定性,耐高温、易擦洗等特点都是它长期占据厨房墙面主材的原因。厨房瓷砖选购技巧一:表情丰富的小尺寸砖厨房瓷砖很多人发现小尺寸的正方形瓷砖可以砌出许多意想不到的变化,非常适合小面积的厨房墙面,有的小瓷砖规格只有5至13厘米,而且小砖也可用作点缀,效果。另外当厨房普遍不大时,浅色厨房瓷砖有利于扩大视野的空间,也越来越受到人们的欢迎。厨房瓷砖选购技巧二:花砖营造气氛厨房瓷砖可以选择一套花式瓷砖,点缀平淡的墙面,为主妇下厨平添愉悦、活泼的气氛。又如水泥砖、炉渣砖、加汽块等具有免烧、质轻、保温、污染小等优点,也节约了部分能源,但是存在不能循环经济利用、容易产生建筑垃圾、施工技术方面不够省工省时等局限性。再如复合材料隔墙板、植物秸杆新型墙体、石膏板等,又比加汽块等材料要一步,一是体轻,二是样薄,三是不用砌易于安装,它们比起之前的墙体材料有一定的优点,但还是存在缺点和局限性,如不能承重、不能做外墙、墙体硬性韧性差等。到目前为止,已有建材没有实现多能化,施工技术仍然是砌(装)、抹、刮、刷的传统方式,因此禁实作用不大,节省能源资源不多,易产生建筑垃圾,循环经济利用率不高,这与建设部科技发展中心所指示的墙材发展要求相差甚远,还有很多局限性。采用合理的配方与工艺,包括必要的后处理,使制品中异氰酸酯的残留量控制在很低的水平。近年来,以MDI替代TDI的配方及工艺技术受到人们的日益重视,并取的了很大的进展。MDI的应用范围不断扩大,甚至在TDI的一统领域大块软泡方面,也有了许多成功的应用实例。除了工艺和性能方面的因素外,环保方面的原因是强大的推动力。众所周知,MDI较TDI的挥发性要小得多,相对而言,有利于环保。本行业已积累了大量有关异氰酸酯安全与环保方面的知识和经验,相应的规范和对策也较完善。

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(沙面贴缝带 )(无胎基贴缝带)(平面贴缝带)(凸型贴缝带)路面贴缝带规格型号分为 (宽度)2.5公分、3公分、4公分、5公分、6公分、7公分、8公分、10公分、12公分、15公分、20公分、30公分、50公分、100公分、(厚度)2.0毫米、2.5毫米、3.0毫米、3.5毫米、4.0毫米、4.5毫米、5毫米、10毫米,  软化点85度,耐低温零下40度 。

(支持定做各种型号贴缝带)无胎基贴缝带,含砂平面贴缝带,含砂凸面贴缝带,有胎基贴缝带,双面粘贴缝带,立面粘贴缝带,裂缝贴,嵌缝带,压缝带,产品施工操作简单,可单人操作,产品耐摩擦不脱落,表面粘贴力强,冬季施工不用火烤,柔软有弹性,耐低温零下40度,自粘效果好,用手撕掉隔离膜边贴边用脚踩实,与路面粘贴牢固,密封防水性好,脱落,砂面贴缝带可随路面裂缝随意转弯,美观整洁,灵活施工,厂家咨询电话150 9283 6655李磊 全程为您一对一服务。

一镇江【产品简介】

 贴缝带是我公司自主研发生产的于道路裂缝治理的复合材料。具有粘结性好,抗拉性强,封水性强,耐久性好且物美,施工简单等众多优点。

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适用于水泥、沥青路面、水井盖的各种裂缝的处治,亦可用于封层罩面等施工前的裂缝处以及搭接缝的处理。

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2、对裂缝进行清洁处理,要求无大的凸起、凹陷、松散、碎石或油渍、油脂等显现出现。

3、保持裂缝表面清洁并干燥,裂缝宽度或深度大于1cm时建议填充;

4、将贴缝带背面的隔离纸张揭去,无粘性物面朝上,以裂缝为中心线将贴缝带平整地贴在路面上。如遇不规则的裂缝,按裂缝的走向跟踪粘贴,无需用剪子将贴缝带切断。

5、贴缝带施工时,宜在贴缝带的表面用穿着平底鞋轻踩一遍,目的是加强贴缝带与原路面粘结强度。

6、在贴缝带的施工完成后,就可开放交通。

清扫裂缝自粘黏贴人工踩实

四镇江 【产品优势】

1、施工便捷,:无需任何机具,施工效率是灌缝的10倍以上;

2、:造价是同等性能灌缝施工的80%左右;

3、粘结能力强:可与路面紧密粘结;

4、技术可靠:不渗水,高温时不流淌、不粘轮,低温时不脆裂,耐久性好,不会破坏路面结构;

5、适用性强:可用于水泥路面、沥青路面的裂缝处理,还可用于旧路面罩面前的裂缝处置;

6、节能环保:无燃料消耗,无尾气排放;

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# 宿舍色色教你买卖贵金属

[美]迈克·马隆尼著

王立天 译

国

系列发行109个国家和地区，总销量超过3000万册荣登《纽约时报》《商业周刊》《华尔街日报》《今日美国》畅销书榜

全球畅销书《富爸爸穷爸爸》作者罗伯特·清崎倾情推荐

# 推荐序 你手中正握着一个致富的罗盘！

罗伯特·清崎(Robert Kiyosaki)

我认识迈克·马隆尼(Mike Maloney)已有一段时间了。我听到别人对他的评语一向都是：“这家伙，自作聪明……”而他们这么说的原因，就是因为迈克博学多闻，而且是真的非常多闻！

许多人都可以说是博学多闻，但迈克与众不同的地方是：他具有融合各种知识的能力。迈克不仅是一位聪明的人，他更是一位具有洞察力的人，能够同时接受大量信息并且从中寻找有用、重要的规律与模式。

这本书中涵盖了许多历史典故，尤其是有关“钱”的历史典故，或者套用迈克经常提醒我们的说法：“金钱”与“通货”的历史典故，这是两种截然不同的东西。在本书中你将会发现，金钱与通货之间的互动是如何左右历史上大帝国的兴衰的。当然，直到今天，它们仍在影响美国的命运。你也终究会知道，这两者又是如何影响着你的财富的，并且学会如何让它成为对自己有利的状况。

迈克不只是一位研究历史典故的人才，他还是一位专家。更精确的说法是，他是一位黄金与白银投资领域的专家。迈克钻研历史向来很深刻——无非就是要让你变得更富有。

迈克的所见所闻和我多年来观察到的事态相当吻合：美国资本主义已经病入膏肓，不但早已经进入重症病房急救，甚至已经进入弥留的状态。问题的根本就出在具有毒性的货币，始终在不断地侵蚀着我们人类经济的命脉。

在我写这些内容的同时，黄金的价格已经达到每盎司1,000美元左右。虽然我很高兴地看着自己几年前用300美元买进的黄金涨了三倍，但我同时也感到深切的悲哀。

或许你会认为我这么说肯定是神经有问题了。毕竟当一个人拥有这么高的投资回报率时，怎么可能还会感到伤心呢？那是因为：当黄金与白银开始飞涨时，就代表着资本主义即将垮台。而当资本主义垮台之时，每天肯定都会有人受害，特别是辛苦工作的人们。他们将失

去一辈子的积蓄，房子即将被拍卖，还得眼睁睁地看着自己退休账户中的股票与基金变得一文不值。同时，政府还可能雪上加霜地不断扩大援助财团与大型企业。

不但如此，黄金、白银价格的飙升也突显了通货膨胀的问题，有关这一点，迈克在这本书中花了大量的篇幅来加以详述。这一点对你和我的影响就是一罐牛奶的价格会一直不停地上涨，这也代表汽油的价格将会节节攀升。也就是说，在我们基本生活所需的民生物资越来越昂贵的同时，我们的购买力也会随之迅速下降。总而言之就是我们将越变越穷。

基于上述理由，我祈祷上苍不要让金价涨到每盎司5,000美元。反而希望美元可以走出重症病房重新站起来。我也梦想有一天我们的政府官员能再次回归“民有、民治、民享”的运作体系中，不再像迈克书中赤裸裸地展示的美国：“银行家‘有’、银行家‘治’、银行家‘享’”。

看完本书，你就会像我一样，知道世界局势的发展绝对不会像上面我祈祷的那样顺利。而这更突显出迈克在这本书上所费的心血是多么地重要了。他的使命就是要尽量让更多的人了解所谓的“即将发生人类史上最大的一次财富重新分配”究竟是什么意思。在这本书中，你既能学到如何投资黄金与白银，同时还可以知道你为何必须这么做才能确实保护自己辛苦赚到的财富，而且还要立即采取行动才行。

我之前所写的一本书中，强调了为什么要彻底了解当今的经济环境。现在不是靠钱来致富，而是要靠良好的资讯和完善的财务智商来致富。很多人都很聪明，但是却只有极少数人拥有良好的财务智商。

迈克的财务智商高得惊人。如果你接受并且听从他对未来金融海啸的警告与建议，那么你将会安然度过。在金融海啸中，财富将会转移到那些肯花时间准备、将自己的财富停泊在无法撼动的黄金与白银之上的那群人身上。

正如同迈克所解释的一样，人类史上最大的一次财富转移正在来临，而游戏的主角就是黄金与白银。你是否开始做好准备，迎接金融

体系的巨大动荡，并且获得比梦想中更庞大的财富？这一切完全由你自己来决定。

你其实真的是三生有幸，这时候手中居然握着一个如此稳妥的经济罗盘，它将引导你度过金融海啸。请你务必详细阅读本书，并且从心底里吸收一切信息。我保证你将来一定不会后悔。

# 导读 史上最具商机的金融风暴

罗伯特·清崎每次在现场课程当中，必定会讲解“内容”与“观念”的差别。“内容”指的是实际证据、数据以及零碎的资料等等。“观念”则是指人们究竟是从什么角度去看事情、每个人所持的不同观点、人们对事物究竟该如何感受，以及人们无一相同的世界观等等——这就是所谓的格局，或者应该说是你自己内心所能容纳的格局大小。改变或扩大一个人的观念，远比塞给他一大堆数据资料，更能产生深远的影响(同时也是一项更艰巨的挑战)。

只要你细心阅读，本书即将改变并拓展你的观念。我们将探讨许多非常“宏观”的典故，了解当政府滥用通货发行权力的时候（就如同美国政府现在正在做的事情一样）黄金与白银是如何一再地在历史上屡次重新定位自己的价值的。此外我们也会论及各种经济泡沫、疯狂追逐与市场恐慌的起因，因为任何投资者都应该对群众心理学及其运作方式有一些初步的了解，毕竟贪婪与恐惧确实能够左右市场的起伏兴衰。

探讨完相关的历史典故之后，我们将进一步介绍现今社会的经济形势。而可以预料的是，目前整体的形势相当严峻，我们称之为史上最具商机的一次金融风暴。以美国为例，政府无止境的花费加上国家机构缺乏规划能力的推波助澜，已经创造出一个极不稳定的金融态势。如同你自己在未来即将亲自经历的状况一样，美元即将崩溃，迫使黄金与白银的价值与日俱增。接下来我们将一起探讨美国和全球目前的经济形势，以及黄金、白银和美元基本的供需状况。

你也会学到历史悠久、众多循环周期当中最主要的两种表现。其中一种就是股票市场，也就是当股票和房地产的表现远优于黄金、白银和原材料时，当市场反转后，变成原材料的大多头，亦即黄金、白银和原材料的涨幅远远超越股票和房地产的表现。另外一个是比较容易被人忽略、历时也比较长久的货币循环周期，也就是一种货币从值钱逐渐走向泛滥，如此周而复始的演变。

这些循环周期就像钟摆一样来回地摆动，并给精明的投资者提供一种经济上的参考指标。

当黄金和白银被重新定价的时候，人们可在最短的时间内累积到庞大的财富。每一次贵金属重新定价时，对世界经济所造成的冲击影响都将令世人叹为观止。这是因为许多经济上的循环周期都面临变盘收敛，它们全都在酝酿一场完美的金融风暴。

这些在历史上不断重演、起伏的循环周期，正如同潮汐一样自然。如果你坚持要逆势而为，无疑会对你的财务状况造成不可弥补的损害；反之，如果顺势进场，也必定能够为你带来巨大的财富。

本书将分成四个部分来讨论：

第一部：昨日

本书的第一部分将研究一些历史上的经济景气循环周期、纸币等，以及对黄金、白银所产生的影响。我将举例说明黄金与白银从未被“法定通货”（这只是一种花哨的名称，用来代表所有不具有实质担保品的货币）击败过的纪录。我同时也会让读者知道，疯狂追涨和恐慌性杀跌如何能在一夕之间改变整个经济环境的状态。了解两者运作的机制非常重要，因为它将在人类有史以来最大的一次财富重分配过程中扮演相当关键的角色。

第二部：今日

在第二部中，我们将指出当今的美国政府在财政方面是如何急功近利的，美国与其他国家如何在贸易顺、逆差之间玩弄着极度危险的游戏，以及在经济上又潜在着什么样毁灭性的结果。在此我们将了解超额通货供给形成的通货膨胀，这不但是在蚕食你我的财富，同时也在加速美元的贬值，进一步侵蚀美国经济的力量。最后我们再回归到黄金与白银，为这一部分做个总结。

第三部：明日

一旦我们吸取了历史的教训，同时也了解了我们现在所面临的经济问题，紧接着就要探讨这些信息将如何影响我们的未来，甚至是下一代。我不但要教你如何在巨大的金融风暴中保护自己，同时还要借

着历史的经验与目前所透露的信息，趁机在金融风暴中获利致富。就如同聪明的你所猜测的一般，这个秘密一定和投资黄金、白银有关。这也就是你为何一开始选择这本书的原因！

第四部：如何投资贵金属

我期望你在阅读本书之后将会发现甚至坚信，在如今的经济大环境中，最佳的投资领域就是黄金与白银。在本书最后一部分，我将和读者分享有关投资贵金属实务上的一些建议。

对大多数人来说，贵金属市场确实是个极度陌生的领域，其中充斥着无数的骗子与陷阱——就某方面来说的确是这样。但是奉劝你千万别因为少数的不法分子而打翻一整船的人。只要读完本书，你将会发现历史永远站在追随黄金、白银的“粉丝”这一边。本书第四部分将会揭开投资黄金与白银的神秘面纱。因为投资贵金属不仅简便，同时也非常稳当。

最重要的是，如同我之前所讲过的，这本书最主要的是拓展你认知的范畴。为什么贵金属的投资市场无法普及大众？这正是因为有很多掌握极大权力与资金的机构与人士，为了自己的特权与利益，一直在想尽办法操控当今世界的经济。他们会想要你乖乖做他们的羔羊。这句话的意思是说，他们会想尽办法要你把自己的钱乖乖交到他们的手中，借此获得庞大的利益。

贵金属是唯一不属于当前金融体系管辖范围内的金融资产。我以身为“富爸爸”顾问群的一员为荣的原因之一，是因为“富爸爸”集团始终积极揭露当今金融体系如何玩弄、滥用你辛苦赚到的钱财，进行所谓的金钱游戏。“富爸爸”集团一直在强调提升自己财务智商的重要性，至少你可以借着阅读“富爸爸”丛书来达到这个目的。一旦具备了相当多的财务知识之后，你将会惊觉当今金融体系在如何玩弄你，你也才会明白是该重新掌控自己的财务以及自己的未来的时候了。

如果你不想提升自己的财务智商，或者毫不关心自己的财务状况，那么请继续玩这些大户所设定的金钱游戏吧！但是，一旦整个金融体系开始瓦解，别说我们当初没有警告过你。当你看完《富爸爸教你买

卖贵金属》之后，我已算是尽了我的责任，因为你将无法对现今世界的金融体系的伪善视而不见。你的观念与认知更会因此发生彻底的转变，你将会看到一个极度光明的地平线横跨在你的眼前，正等你去跨越它。

而我们，将在地平线的另一边等着你的到来。

# 前言 历史上最佳的投资机会，已经找上门来

# 了……

我相信历史上最伟大的投资机会已经找上门来了。你可以开门迎接，或者是埋头不理，这一切都由你自己来决定。

两千多年来，每当某个政府或国家开始稀释自己的货币，全体人民感到经济很不对劲的时候，历史往往都会一再重演。

或许你现在也已经有同样的感受了。

当货币贬值状况继续恶化，人们警觉到它们已然失去原有的购买力时，奇迹就会发生，借着自由市场的自动调节机制，公众的意志力就会重新替黄金与白银定价。这么一来，黄金与白银就会重新清算自上一次平价以来直至今日所有新发行的货币总金额。

这是一种完全自动、自发性的行为——黄金与白银始终重复扮演这样的角色，而且将来也一定会再次发生。人们与生俱来就拥有这种直觉，知道黄金与白银非常稀有。当纸币发行过于泛滥，逐渐失去其原有价值的时候，人类永远都知道应该回归到贵金属身上。而当大众开始涌入市场追价时，黄金与白银的价值(也称为购买力)就会呈现几何级数的攀升。

在这种情况下，通常都会有大量的财富被重新分配，而你绝对拥有足够的力量来决定这些财富究竟是转到自己的手上，还是远离自己。如果你决定要让财富转到自己的手上，那么第一步你必须先提升自己，第二步就是采取行动。

《富爸爸教你买卖贵金属》一书中即包含了提升与采取行动两方面的内容。在这本书中你将会发现，从历史发展的观点以及实际可行的建议来看，你将可以充分了解史上最大的一次贵重金属投资热潮。你或许一开始会诧异我为何列举了这么多的历史资料，但是我向你保证，我自有我的道理。因为只有彻底了解了过去，才能真正了解现状。而当前我们正在面临一个非常珍贵的机会——可以让自己的财富呈现几何级增长的机会——如果你可以事先拥有正确的知识。

《富爸爸教你买卖贵金属》的内容足以让你成为一位成功的贵重金属投资者，也能借此拥有足够的知识，让你确实掌握自己未来的财务状况。

请好好享用吧。

# 目录

第1部 昨日 1

第1章永无止境的斗争 1
第2章国富论 7
第3章 过往荣景 14
第4章贪婪、战争与美元的末日 22
第5章 来自森林中的大金牛 30
第6章飙涨与暴跌 39

第2部 今日 44

第7章 到底有多少价值？ 44
第8章乌云密布. 55
第9章 完美的经济风暴 72
第10章 一线生机…金光乍现 ………………………………………… 88
第11章乌云确实镶着银边 93

第3部 明日 106

第12章 巨大的钟摆 106
第13章黄金的城堡 113

第4部 如何投资贵金属 117

第14章小心陷阱！ 117
第15章 了解自己并制订计划 ..... 137
第16章 咱们来玩真的！ 144
第17章 历史的光辉，照耀着明日之路 154

# 第1部 昨日

# 第1章 永无止境的斗争

在整个人类文明史上，始终都在进行着永无止境的斗争。这是一场不可见的战争，被战争结果左右的人们，甚至根本无法认识到它的存在。然而，在日常生活中，每个人却都无一幸免地遭受着这场战争所带来的后果。无论是在逛超市时发现牛奶又涨价了，还是发现水、电费账单又要多掏50元，这时的你，都是在亲自体验这场隐形战争所带来的影响。

这场永无止境的战争双方，通常一边是黄金与白银，另一边则是“原本”应该可以兑换黄金或白银的通用货币。无可避免地，人们通常会认为通货必胜。但事实是，尽管人们每次总是盲目地相信通货的价值，但是黄金、白银终究会为自己重新定价，并且赢得这场战争的最后胜利。

我们若想了解黄金、白银为何总是不断地重新定价，首先必须了解“金钱”与“通货”之间的差异所在。

有史以来，有许多东西都被拿来当做货币使用。牲畜、香料、贝壳、珠宝和纸币等皆是。但是不管时间如何推移，只有两种东西曾经被拿来当作真正的金钱——你猜对了，就是黄金与白银。

通用货币

通货即捐流通货币，在商品流通过程中充当一般等价交换物，包括纸币、铸币等有形实体货币和信用货币。很多人会错把通用货币(Currency，简称通货)与金钱画上等号。举例来说，当有人给你现钞时，你会先入为主地把它当做金钱看待。事实上，它根本不算是金钱。现钞只是一种单纯的通货，作为交易的媒介，可以通过它来买卖有价商品或者我们常说的资产。

就如同罗伯特·清崎在《富爸爸提高你的财富智商》(Rich Dad's Increase Your Financial IQ)一书中所解释的一样，“通货”一词源自于“流通”(Current)。它必须不断地流动，要不然就会消逝(可以用“电流”

来想象)。通货在本质上无法保有任何内在价值，只是可以用来作为转换投资工具时的交易媒介。

金钱

金钱不同于通用货币，其本身就具有相当的价值。金钱永远可以当作货币来使用，或者用来买卖其他有价值的资产；但是就如同你刚刚所学到的一样，通货不等同于金钱，因为通货本身不具有任何价值。如果你仍然搞不懂两者之间的差异，请你试想一下：一张百元大钞，你认为单就那张纸的成本来说，它具有一百元的价值吗？

答案当然是否定的。那张纸只不过代表了储藏在别处、具有价值的某种事物——至少在我们的纸币从金钱变成通货以前都是如此。稍后我们将会讨论到通货的历史与金本位制，但目前你需要知道的是，美元完全不具有任何担保价值，正如一般人在开玩笑时所说的：“徒然具有美国政府还债的诚意与信用。”简言之，美国政府始终拥有印钞票的权力，而且一直很不客气地在滥用着，并且在没有任何担保品的状况下，无中生有地滥用发行通货的权力。你可以把这种行为视为印制伪钞，但是政府美其名曰“货币政策”，而这些纸币就是我们刚刚所讲的通货，也就是政府的法定货币。

法定通货

法定通货(Fiat Currency)指的是由个人、团体或机构，通过颁布法令、命令或用正式宣告等方式来发行流通的货币，并且拥有彻底强制执行的权力。纯粹由宣告单位所发行的货币，或者由政府颁布法令发行的货币，根据定义来说就是一种法定通货

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；取而代之的是艾德瑞奇与他的贵宾们，花了九天时间围着一张桌子不断开会，密谋商讨创造美联储的大计。

以下是一些与会者针对该会议所发表的感言：

试着想象一下，全国最有分量的银行家们借着夜幕低垂的掩护，偷偷搭乘火车溜出纽约市，遮遮掩掩动身到数百里外的南方，再转搭一班神秘的船只前往一座只有少数几位侍者随身服侍的小岛，并在那里悄悄住上一个礼拜。这段期间，从头到尾大家绝不会提到彼此的姓名，避免在侍者面前曝露身份，以防有人向世人揭露这场美国金融史上最保密的高峰会议。

我并非凭空捏造。我是史上首次向世界公开艾德瑞奇的货币报告背后真正故事的人。这也是首次公开我们国家新的货币系统是如何形成的真实报道。

——1916年《福布斯》(Forbes)杂志，B.C.福布斯

会议的结果完全被封锁。甚至连这场会议曾经发生过的事实，都不能向大众公开。尽管已经过了18个年头，至今我仍然不能任意描

述这场非常有意思的会议，尤其是顾虑当初艾德瑞奇参议员特别要求大家完全保密的部分。

——保罗·沃柏 《美联储的体制：它的起源与成长》

在1910年底，的确有次事件，当时的我小心隐密，的确，偷偷摸摸地，像策划阴谋一般的鬼鬼祟祟。若将我们秘密造访杰克尔岛的事件，解释成美联储货币体制成立的主要原因，真的一点都不夸大。我们被要求放弃自己的身份……我们被指示说要谨慎地、分别到达位于哈德森河畔、纽泽西的火车总站集合，艾德瑞奇参议员的私家轿车将会在那里等着我们……侍者与火车上的工作人员或许认得出我们其中一两位贵宾的身份，但他们并不认识所有的人。如果把我们全部人的名字都列举出来，那么不管是在华盛顿、华尔街甚至伦敦，这场秘密会议之旅势必成为世人瞩目的焦点。我们深知这次活动绝对不能曝光，否则我们的心血将功亏一篑。要是整个事件被公开，让民众知道我们这群特定人物相聚在一起，共同拟定与银行相关的法案，那么这个法案绝对没有机会在国会上通过。

1935年2月3日《法兰克·樊德利》晚报

为什么这次会议如此保密？是因为艾德瑞奇参议员担任“国家财政委员会”主席的职位，被赋予调查各银行运作的状况，还要提出重整1907大恐慌之后金融体系的建议，而不是跑到无人岛上与各银行家进行密谋。结果是，那些被调查的银行家们，竟然和国会调查委员会的主席(也就是调查银行家们这个单位的负责人)在无人岛上进行秘密会面，并为他们(疑犯们)所拥有的私人银行的总行拟定一项法案——艾德瑞奇法案(Aldrich Plan)。而当这个法案在国会中被正式公开之后，立刻引发了轩然大波。

在某次辩论中，国会议员查尔斯·林柏(Charles Lingbergh)指出：“我们的金融体系根本上就是错误的，而且对人民来说更是一个沉重的负担。我曾经呼吁大家要注意资金信托的存在。艾德瑞奇法案正好就是针对这个资金信托的最大利益所提出的法案。要不然，尤其是在

大众根本还尚未搞清楚资金信托的真面目之前，为什么艾德瑞奇法案现在就这么急着要立法通过？”

然而这项法律从未在国会中进行表决，因为它是共和党所提出的法案，而共和党在1910年失去了白宫，并在1912年的时候失去了参议院的主导权。

银行家们不愿意接受失败，还将艾德瑞奇法案做了一些局部的修正。结果在1913年，一个几乎和它一模一样的法案——《联邦储备理事会法案》终于在国会中通过提案。

此举再次引发了激烈的反对。许多人对这个法案的看法，就和它的真面目一样——艾德瑞奇法案的美化版。但在1913年的12月22日，国会居然自动放弃宪法赋予它发行货币并核准其价值的权力，反而将这份权力移交给一个私人公司——美国联邦储备委员会。

美联储与美元之死——银行的存款准备金制度

1914年美联储成立以后，意味着美国的通货(美元)是向一个私人银行(美联储)借贷而产生的。我之所以用“借贷”这个词，原因在于美联储发行的每一块钱，其实都是必须连本带利地还给这家私人银行的。美联储印制发行美国所有的通货，而不是由美国政府来发行，并将这些通货借给美国政府与银行，收取利息。现在你或许会问：“就算我们把所有借出来的通货都还给美联储，但是我们仍然还有利息尚未付清，我们哪来多余的钱去偿付利息？”答案就是：我们必须再向美联储借出更多的钱来偿还利息。而这就是为什么美国国债一直与日俱增的根本原因。这笔债务是永远都无法还清的。用数学方法来计算，这根本是无解的。

但是更令人诧异的是美联储创造通货的方法：

1. 在放贷时开立空头支票给政府和其他银行。
2. 利用这张空头支票来买东西。

美联储于1977年在一篇名为《简单来说》(Putting It Simply)文章中发表了如下看法：“当你或我开立支票时，银行账户中一定要准备相当的余额来进行兑现。但是当美联储开立支票时，支票户头中根本

没有任何款项存在。也就是说，当美联储开立支票时，无异于在创造金钱。”因此，如同你现在所知道的：他们创造的是通货，而并非金钱。

一旦那些新发行的通货被存入银行账户之后，银行就能实施奇迹般的“存款准备金制度”。

一言以蔽之，存款准备金制度就是所有的银行都有预留准备金的要求，意指银行必须保留一定额度的存款来应对日常提、放款等服务需要。假设美联储设定存款准备金率为  $10\%$  ，那么银行就要保留所有存款的  $10\%$  作为准备金，以防临时有人前来提款；而至于其他的  $90\%$  ，银行可以放贷给他人来收取利息。

奥妙就在这里。他们没有将存款账户中  $90\%$  的金额拿去放贷。相反的，他们凭空创造更多的通货并将之借贷出去，也就是所谓“无中生有的贷款”。换言之，当你存入1,000元时，银行可以在账本中凭空创造出额外900元的新通货，再将这900元放贷出去并收取利息。

接着，如果那些“全新”的被借出去的通货被存入某个支票账户，银行便可再以同样的手法凭空创造这笔存款  $90\%$  的通货，然后以此类推再创造下一个  $90\%$  的通货，并一直不断地重复这个程序。

相当凑巧的是，在联邦储备法案通过的同一年，美国宪法同时也增修了一项新条款，也就是第十六条，创造了令人震慑的个人所得税税法。

在1913年以前，美国根本没有开征过个人所得税。整个政府机构的开销都是由关税(货物进口税)以及消费税(例如烟酒、燃料等物品)来给付。仅仅靠这些税收就足够应对政府正常的运作。但是，这些税收根本无法负担要给美联储的利息，因此美国政府才会开征个人所得税。

重点回顾：

- 1914 年起，我们开始以“无中生有的借贷方式”来创造所有的通货。

- 所借的每一块钱，都必须支付利息。

- 这些利息是付给一家私人银行，也就是美联储。
- 美联储归属于全球最大的几家银行，而非美国政府。
- 美国政府根本无法偿清债务，它只能举债向美联储借出更多的通货来支付利息。
- 政府开征个人所得税，所以才会有多余的税收来支付贷款利息。

欢迎进入经济的奇幻仙境，迎接不可思议、崭新的认知。

# 第4章贪婪、战争与美元的末日

随着第一次世界大战的爆发，就如同本书前面章节所介绍的历史范例一样，参战国都会禁止兑换黄金、提高税收、大量举债并创造额外的通货。但是美国在前三年并未加入战争，因而成为当时世界最主要的物资供应国。黄金以惊人的速度流入美国，使美国黄金的储备量增加了  $60\%$  以上。当欧洲各国盟友无法继续以黄金购买物资时，美国就允许他们举债。但当美国加入战争后，美国国家的支出迅速地超过其收入。美国国债1916年是1,000,000,000美元，到第二次大战结束时已经高达25,000,000,000美元。

此时全球通货的发行量正以爆炸性的速度成长。

一战战后，全球渴望拥有一套运作良好、跟战前的国际金本位制相当的系统，以维护贸易与经济的稳定性。所以在整个20世纪20年代，全球大多数政府都恢复到类金本位制的形态。但是他们所采用的标准并非战前典型的金本位制，而是一种假的金本位制，称为“黄金交换本位”。

各国政府似乎永远都不了解这一点——你骗不了黄金。在战争期间，许多国家大幅增加他们的通货供应量。但是当他们尝试回到金本位制时，并不想让自己的货币与黄金比较相对贬值，以再次使通货（例如黄金认证、黄金兑换券等）发行的数量能完全符合国库内所储备的黄金。所以下面就是这些国家所想出来的“解决方案”：

打造金字塔

第二次世界大战后，美国拥有全球绝大多数的黄金。反之，许多欧洲国家拥有大量的美钞(已耗尽自己的黄金储备量)，因为他们向美

国举借了大量的战争债务，所以，最后决定在“黄金交换本位”的规范下，世界各国“中央银行”可以采用美元、英镑以及黄金三者作为发行通货的货币储备，而且可以用美元与英镑直接与黄金兑换。

其时美国已经成立了“中央银行”(美联储)，并授予它可以无中生有印制通用货币的权力。或许你会问，怎么可以无中生有地印制通货，但同时又可以黄金来担保？只要对“中央银行”(美联储)要求实施储备比率，来限制国家可以发行的通货总数量，并使其与自身所储备的黄金总量成特定倍数比即可。1913年颁布的联邦储备法案中，规定美国国库需要保有  $40\%$  “合法的金钱”(黄金或者可以兑换黄金的外币)的储备量。

银行的存款准备金制度就像是一个倒立的金字塔。在  $10\%$  的存款准备金率之下，在最底层的1块钱会经由一层一层的作账记录后产生扩大效应，直到它到达顶层的极限10块钱为止(译注：这种制度最大的放大倍数恰为存款准备率的倒数)。成立一个拥有存款准备金制度的“中央银行”，并在上面安置同样体系的商业银行，就等同于将一个倒立的金字塔安置于另一个倒立的金字塔的上面。

在联邦储备银行成立之前，商业银行在  $10\%$  的存款准备金率规定之下，当储户存入20美元的金币时，银行就可以创造出额外的180美元来作为放贷用的资金，这一共是200美元。但是把拥有  $40\%$  黄金储备率的联邦储备银行放在银行倒立金字塔体系的下方，首先是美联储每拥有价值20美元的黄金，就可以发行50美元的通货。接着位于金字塔第二层的各家银行，可以用这50美元再创造450美元的贷款，进而使得原始价值20美元的黄金可以衍生出500美元的通货。

在新的黄金交换本位制度下，美国之外其他国家的“中央银行”可以用美元来取代黄金。这代表如果联邦储备银行储存价值20美元的黄金，便可发行50美元的通货；而现在其他国家“中央银行”的黄金储备可以用美元来替代，因此在同样  $40\%$  的黄金储备率之下，外国的“中央银行”可以用这50美元来发行相当于125美元的当地通货。然后当价值125美元的某国通货流入本国的商业银行时，各银行还可以

利用存款准备金率，再让它膨胀成相当于1,250美元的本国通货；而所有这些通货，全都单单靠着相当于20美元的黄金来做担保。这恰恰代表目前真正的黄金储备率(即我们现在的通货可以兑换成真正具有价值的金钱之比率)只有区区的  $1.6\%$  。

现在世界的情况是：一个倒立的金字塔堆叠在另一个倒立的金字塔之上，然后再加一个倒立的金字塔在最上面。这样的结构非常不稳定。因此总的来说，黄金交换本位是一种各国政府强加于民众的、有瑕疵的制度，让各国政府可以假装他们所发行的通货仍然具有战前一样的价值。这样的制度必定以失败告终。

信贷文化的成型

每一个金字塔体系一开始都很兴旺，黄金交换本位也是如此。随着各国“中央银行”额外通货的发行，各商业银行衍生出庞大的放贷额度。如此泛滥的通货促进了美国史上最大的个人信贷扩张，进而导致美国历经了从未见过的经济大繁荣。故就实际而言，是信贷一手造成了所谓的“喧嚣的20年代”。

在1913年之前，绝大多数贷款都只是商业性贷款。非农业不动产、汽车、分期付款等消费性贷款几乎不存在，且利率非常高。但在美联储成立后，申请汽车、房屋与股票的贷款变得很便宜而且容易取得。低利率与各类新型贷款的冲击影响立即出现，美国到处都出现了泡沫化的现象，如佛罗里达州1925年的不动产的泡沫化，以及20世纪20年代末声名狼藉的股市泡沫化等。

在20世纪20年代期间，许多美国人不再储蓄而是开始投资，他们把自己的股票交易户头当成提款机，就像近年来许多美国人在房地产泡沫化过程中所采取的行动一样。但股票交易户头并非银行提款账户，房子也一样。一个存款账户能提领多少钱，完全取决于你先前存入了多少钱。而且股票账户或房屋的实际价值，必须依赖大众的看法。如果有人认为你的资产具有价值，则它就会有价值；如果他们认为没有价值，那么它就一文不值。

1929年股票市场崩跌，信贷的泡沫也破灭了，结果美国的经济开始萧条。

经济萧条的机制

信贷泡沫的破灭是一种通货紧缩的状况，经济大萧条就是一种大规模的通货紧缩。要了解通货紧缩是如何发生的，就必须先了解通货是如何诞生的，它是怎样像它的列祖列宗一样走入历史的。

当我们向银行贷款时，银行实际上并未将任何别人存入银行的通货贷出来给我们。反而是当我们用笔在抵押文件、贷款文件或在信用卡签账单上签名的瞬间，则银行就被赋予了以账册的形式来创造出这些额度的权力。换言之，是我们创造出了这些通货。银行没有我们的签名是不能这么做的。虽然是我们创造出来的通货，但是银行可以凭这些金额向我们收取利息。这些我们新创造出来的通货，立即成为总通货发行量的一部分。我们的通货绝大部分都是以这种方式创造出来的。

当房子被法院拍卖、贷款无法清偿或某人宣告破产时，那些通货立即消失，并回到它的出处——通货的天堂。所以当大众信用变差时，货币供应就会紧缩，从而造成经济萧条。

这种情形已于1930—1933年间发生过，且结局相当惨烈。当一波又一波的申请破产的案件席卷全国时，美国有1/3的通货蒸发了。在接下来的三年中，薪资与物价又下跌了1/3。

快逃啊宝贝，快逃！

在面临巨大的经济萧条时，银行因挤兑而倒闭的问题也会非常严重。这是因为每当你存入1美元时，银行便可以在自己的账簿上列举该金额。银行总有一天要把这笔钱还给存款人。但在存款准备金制度下，银行可以通过放贷(借贷)的方式来创造通货，比原存款量高出许多倍，并在账册中列举为银行的资产项目。如前所讨论的，在  $10\%$  的存款准备金率下，1美元的债务可以形成银行另外9美元的资产。

平时这么做并不会构成什么问题，只要银行总放款额不达到放贷的最高上限金额即可。只要靠着存款准备率所保留的为数不多的金额，

银行就能应付每天存提额度的波动，因为大多数时间内存款量与提款量不会相差很多。但是，当许多人同时进行提款，而且没有相应的存款额度来抵消账面时，就会产生严重的问题。如提款大大超过存款，银行会从预先保留的存提款准备金中提取。一旦存提款准备金全数用光时，存款准备金制度就开始进入一种可怕的恶性循环之中。从超过存提款准备金的这一刻起，客户每多提领1美元的金额，则银行就需要清算9美元的贷款才能凑得出这笔钱。这就是1931年所发生的状况，同时也是造成美国经济崩溃的主要因素之一。

此外，在联邦储备银行成立前，每个国民口袋里有1美元就表示同时在银行也存有1美元；而且银行每收到3美元的存款就会保留1美元来应对提款。但因联邦储备银行的成立，到了1929年时，每个国民口袋里有1美元就表示同时在银行储蓄了11美元；而且银行每收到13美元的存款才会保留1美元来应对提款。这是一种非常危险的情况。人民拥有过多的存款和过少的现金，但银行只有极少的现金来担保这些存款。

1930年11月，银行倒闭率比历史单月最高纪录高出一倍。超过250余家拥有高达180,000,000美元存款的银行无法撑到月底。但这只是开始而已。美国历史上单日最大的银行倒闭事件发生在1930年12

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、进行贸易、赤字开支或拥有巨额的贸易逆差等等。

这也让美国政府不仅能够向自己国家的人民课税，更能通过由于美国赤字开支所造成的通货膨胀向全球任何使用美元的人或政府来征税。一个国家的通货膨胀根本不受疆界的限制。因此，每多印一张美元的钞票，就会导致遍布全球的所有美元一起贬值。

的确，美元在财务上再也不用受到黄金的局限，但同样黄金也不再受美元的钳制。在1971年的8月15日，黄金已经变成一种自由涨跌的国际金属，不再受任何一个国家的控制。

黄金牛市

在布雷顿森林体系瓦解后，所有在20世纪60年代因为应对越战和“伟大社会”计划所产生的国债(通货膨胀)，统统集中到在70年代以物价上涨的形式进行大规模反扑。巧合的是，1971年8月15日，正当尼克松宣布取消金本位制的同时，他突然改变立场，从坚定捍卫自由市场机制转而倡导由政府来制定工资与物价，并且还将当时的物价和工资冻结了整整90天。历史再度重演：戴克里先同样采取了这个愚蠢的政策，结果导致了罗马经济的崩盘。随着失业率节节攀升，尼克松原本打算实行90天的政策延长至两年半。

我还记得曾在晚间新闻上看到种植桃子的农民将桃子丢弃在路边，任其腐烂，因为政府规定的卖价远比他们栽种的成本低。我也记得沃尔特·克朗凯特(Walter Cronkite's)平淡地叙述了一些影像画面：多数农民将几万吨的牛奶倾倒在空旷的原野之上；养鸡户将成千上万的小鸡丢到垃圾箱中，直到垃圾箱被填满为止；物资开始缺乏，每家商店的货架都空空如也。这些玩家再次毫无疑问地证明了政府干预市场机制是行不通的。结果尼克松总统所做的努力被废止，而当时的财政部长乔治·舒尔茨(George Shultz)对尼克松说：“至少我们现在能够说服每个人我们最初的立场是正确的，由政府控制工资与物价无法解决问题。”

1973年10月爆发了第四次中东战争(Yom Kippur War)，当时大多数西方国家都支持以色列，因此导致石油输出国组织(OPEC)大量减产石油，并且全面禁运美国，借此来惩罚美国当局对以色列的支持。一般人认为这是导致20世纪70年代通货膨胀的主因。然而，公众的想法又错了。

就算阿拉伯国家在惩罚支持以色列的西方世界，但是从宏观的角度来看，实际上是因为美元从20世纪60年代大量发行并在全球各地泛滥后，它的购买力就不断下滑，以致上涨的油价只是再度让石油输出国组织卖出每桶原油所得到的价值，再次回到布雷顿森林体系刚开始时的水准而已。

1973年，美国在中东最亲密的盟友——伊朗国王告诉《纽约时报》说：“(石油)当然要涨价。你们卖给我们小麦、糖和水泥的价格都涨了三倍……你们向我们收购原油并加以精炼之后，再用一百多倍的价格回卖给我们……因此，若要讲求公平就得从现在开始，你们购买原油时应该多付点钱才对。让我们先从提高十倍开始。”

虽然以美元计价的原油价格大幅攀升，若以黄金来计算，原油的价格实际上一直都在下跌。当时以美元计价的原油价格不断上涨，跟现在的状况一样，只是弥补产油国家手中美元所损失的购买力罢了。

但是美国人拥有黄金仍然是违法的。终于在1971年，有了比较像样的造势活动来鼓吹合法拥有黄金的议题，是由黄金合法化国家委员会的创始人之一——詹姆士·尤里西斯·布兰查德三世(James Ulysses Blanchard III)领头推动的。他举办了许多场手中挥舞着非法黄金的记者会，公然挑衅联邦政府。1973年，他甚至雇用了一架双翼飞机，飞机后方挂着“黄金合法化”的大条幅，明目张胆地飞过尼克松总统就职大典的现场。他不辞辛劳地奔走于国会来推动法案，结果他的努力终于在1974年12月31日获得回报。福特总统正式签署了这项法案，再度让美国人民得以合法拥有黄金。

虽然黄金早已经能够自由买卖，但是并没有被当成货币使用；相反，黄金只是被当作原料在交易，至少一开始是如此。人们已经长期习惯于使用纸币，因此对黄金兴趣不大，选择完全相信纸币。

自从黄金与美元脱钩之后，金价立即开始从每盎司30美元起涨。但是，假使1971年有人说黄金价格会涨到50美元，一定会被人当成疯子；如果有人说金价会超过100美元，那么一定会被绑起来送到疯人院。然而到1974年，金价已经直逼200美元。1978年末，金价突破200美元大关，这时候黄金买卖的本质和民众对黄金的观感发生了明显的改变。黄金再度扮演着货币的功能。

1979年6月，《时代》杂志发表了一篇以《我们相信上“锭”》为标题的报道，其中提到：“动作迅速的美元投机客、长期投资者以及只是害怕通胀的储蓄者，将大量资金投入黄金市场购买金锭，以致上周的金价打破了历史纪录，涨到了每盎司277.15美元的价位……有人预计金价到明年夏天还会上涨到300美元……这些预言开始自我实现了。”于是人们开始在金银币店铺前排队，期货交易中心的电话也开始响个不停。一股黄金热潮在美国产生了。但是当金价冲破300美元时，专家学者们和媒体开始预告金价即将到头，并警告投资者若继续买进黄金恐怕会蒙受巨大损失。

不过事实证明这些人的说法错了。这股黄金热潮转变成了20世纪的淘金热。在1980年1月的《时代》杂志上，一篇以《投奔贵金

属》为标题的文章中说：“这是史上最令人目不暇接的涨势之一，并且激发了人们对黄色金属的诱惑心理，使其成为在冲突和不安的时代中，人们最先考虑想要拥有的物品……美国和欧洲各个城市里，成千上万的人们聚在珠宝店和金银钱币店前大排长龙，他们被报纸不断报道、甚至收音机每小时整点广播的令人大开眼界的黄金与白银价格所吸引。”

我还记得当时看到的新闻报道，在直升机上拍到的镜头中，许多人在当地的金银钱币商店门口前大排长龙的景况。这家店正好位于市区里某个主要街道的中心，这些人从店门口排到门外，沿着大街、转过街角，并绕到另一条平行的街道上。

我当时并没有买黄金。那时候我只有二十四岁，刚刚开始忙于自己的事业。但是我的父亲买了，还有我所有朋友的爸爸们也都跟着买了。他们属于不成熟的投资者，也是盲目追价的大众……而群众进场的时机往往都是错误的。从1975—1978年间，有太多的机会可以在100—200美元的价格时进场，但是很少有人这么做。相反，一直到金价涨破400美元时，大众才开始疯狂地跟进。

投资策略是很简单的：逢低买进，逢高卖出。如果你买得够低，那么你根本不需要费心去抓走势，不用太纠结何时会达到高点。20世纪70年代，如果有人以低于200美元的价格买进黄金，只需几年的时间就会拥有不错的收入，他也会有许多机会以600美元的高价卖出。道琼斯工业指数需要几年才能涨三倍？然而买进黄金，只需一年多一点就可以办到。如果你在最低点买进，然后在最高点卖出，你就会在不到三年半的时间内获利8.5倍；如果你是在1971年布雷顿森林体系结束的时候买进，那么你的投资将可以赚到24倍。

综观历史，每个政权或银行一开始都会有一些黄金和白银。接着为了“便民”，便将笨重的黄金和白银储放起来，并印制一些收据让民众当作通货使用。然而问题出在他们从不肯停止印制这些收据。他们不断地印制，直到有一天民众终于意识到他们手上的收据已经贬值，然后黄金和白银的价格便会暴涨，来追平所有发行的收据。

粗黑线仍然表示当时美国储备的黄金价值(即国库所拥有黄金的盎司数，乘以当年的金价)。但是最大的差别在于，从1960年起，就出现了两条灰线。下方的灰线所代表的与前两张图表一样，是美国的基础货币发行额，而上方那条灰线除了基础货币之外还加上了未清偿贷款(未偿付的信贷余额)。我个人认为，未清偿贷款也应该并入总货币发行量之中。虽然信贷额度并非存在的实体货币，但是仅靠一个签名就能凭空冒出，它仍归银行所拥有，并可以用来购买商品和服务。一旦转移到出售该商品或服务的人手中，这些金额就会变成一般的通货而存在，并且不再银行所有。因此这位商人就可以再用这笔钱去购买其他商品或服务，进而变成通货膨胀的因素之一。这类非实体货币将会不断地在货币供给量中流通，直到某人将其价值赚回来，并清偿他的贷款为止。只要未清偿额度继续存在，货币供给量就会随之膨胀。

在这张令人惊讶的图表中你会发现，黄金这两千多年以来一直在不断地重新核定本身的价值，就如同它在公元前407年的雅典第一次所做的事情一样。就算美国在1959—1971年间流失了将近一半的黄金储备量，但是通过自由市场的机制和公众的意志，金价再次重新自我定价，直到完全反映发行的通货为止。那时候黄金的价格不断上涨，直到美国国库所储备的黄金总价值超过当时美元的货币基础发行量(135,000,000,000美元)的价值。金价还是持续上涨，直到超过货币基准额连同未清偿信用余额的总和，也就是195,000,000,000美元，并且还涨到225,000,000,000美元才停止。

的确，黄金再次履行了它的天职。自布雷顿森林体系结束时每盎司35美元的价格以来，金价已经涨了24倍(约  $2,328.5\%$  )，并再次给自己重新定价，充分反映了自1934年1月以来，所有发行的纸币和未清偿额度的总和。但是最令人惊奇的是，美国又拥有了短暂的机会，可以再次回到以往的金本位制。

然而对各位投资者来说，美联储和美国政府当时决定不采用金本位制反倒是一个好消息。因为如果美联储和美国政府选择回到金本位制，那么人类历史上规模最大的财富重分配就不会发生，你现在也就

不会有让财富移转到自己手上的机会。但是这个机会正在形成中，你仍有机会让大笔财富流向自己。

# 第6章飙涨与暴跌

“有人说得好：人类群体拥有共同的思想，因此也能预见他们发起疯来也会是一整群的，但是他们只能一个接一个、个别地慢慢恢复理性。”

——1841 查尔斯·麦凯，《人类愚昧疯狂趣史》

1987年发生的股灾被称为“黑色星期一”，不过我把它称为“神秘的星期一”，因为几乎没有人清楚地知道这次事件发生的始末。其中唯一能够肯定的只有一件事：1987年的股市崩盘是有史以来跌幅最惨重的一次。最常见的说法是由于操盘程式所造成的卖压导致的；也有人说那是对于价值高估的股市进行修正，或者是干脆全部怪罪于股市流通性的不足。我曾听过一个比较好的说法是：1987年崩盘前的涨势，与1929年股市崩盘之前的涨势如出一辙。谣言四起，于是群众效应和大众恐惧心理促成了这次事件的发生。

股市崩盘发生的真正原因，恐怕还得追溯到20世纪70年代末与80年代初。保罗·沃尔克(Paul Vocker)于1979年8月出任美联储主席一职，他上任后马上意识到必须提高实质利率(即名义利率减去通货膨胀率)使之成为正数，来控制急剧上涨的通货膨胀率并稳定金价。

升息的结果是让原本状况不佳的经济更加恶化了。当里根总统在1981年入主白宫时，美国的经济环境非常糟糕。为了刺激经济，1983年3月美联储取消了针对三十个月及以上定期存款的法定存款准备金的规定，同年9月，更把规定放宽到十八个月及以上。自1983年1月到1985年1月短短的两年间，通货供应量足足暴增了  $21\%$  。除了突然增加的通货供给量之外，美联储也把1984年底超过  $11\%$  的利率，不断调降到1986年底  $6.25\%$  的水准。

这些大量的通货必须找到宣泄的出口。结果经济像火箭一样迅速起飞，标准普尔500指数(S&P500)更是翻了三倍，从100点一路涨

到338点。该指数从反映盈收的观点来说，在极短的时间内就从被严重低估变成被严重高估。

此时的投资大众马上被感染了一种莫名的兴奋感，就如同历史上所有暴涨和暴跌一样。这样的兴奋感再一次让人们相信，股市永远会向上涨。然而，随着经济的蓬勃发展，通货膨胀的疑虑也逐渐浮现。因此美联储提升了短期利率，期望能压抑通货膨胀的发展。此举反而对各个市场产生了不利的影响。

1987年10月14日星期三，市场开始大量抛售。到了星期五，道琼斯工业(Dow Jones)指数已经下跌了  $10\%$  。接着10月19日星期一，好像美国所有的股民都要同时卖出手上持有的股票。市场一时之间无法消化如此庞大的卖压，而且在没有买方承接的情形下，多数投资人根本无法出脱手上的持股。道琼斯指数再度下跌  $22.6\%$  ，超过500,000,000,000美元的资产在一天之内瞬间换手。这次危机不只影响美国国内，澳洲、加拿大、中国香港和英国等股市，相对跌幅也高达 $41.8\%$  、  $22.5\%$  、  $45.8\%$  和  $26.4\%$  。

美联储担心股市暴跌会造成全球经济衰退或者金融危机，或两者同时发生，于是再次增加通货的供应量。此举的后遗症则是导致美国各地房地产价格的大涨，随之演变成各地房地产的泡沫化。

房地产的过山车

那段时间，房价一路飙涨。我的一位朋友在洛杉矶拥有一栋房子，是在1970年花了64,000美元买下的。1986年1月的时候，这栋房的估价已经达到了425,000美元。到了1988年，促使一年前股市泡沫破灭的那些增额发行的新通货，更让房价狂涨不已。1989年年底的时候，我的朋友再次为自己的房子进行估价，这次的后价结果竟是1,300,000美元……短短四年内，这栋房子的价格又涨了  $200\%$  ！同地区的人们完全像是发疯了似的，拼命买卖房地产。“房屋出售”的标示牌随处可见，而且所有人不是在讨论房地产，就是在着手购买房地产，要不然就干脆投身房地产中介业务。

从1988年年初一直到1989年第一季的结束为止，美联储不断升息，从  $6.5\%$  一直调高到近  $10\%$  ，希望能够有效压制这股投机狂潮。美联储达到了它期望的目标，但房地产的泡沫终于破灭，同时经济衰退也从东岸开始向西推进，一路横扫美国各地。1990年8月2日，伊拉克入侵科威特，而在1991年1月17日，美国实施“沙漠风暴”行动。美国再次陷入一场根本无法负担、完全由赤字开支来资助的战争。

房价继续探底，整个国家的经济也陷入衰退之中。对此，美联储取消了对于定期存款的法定准备金要求，1992年更将交易性存款的法定准备金规定从  $12\%$  降到  $10\%$  。同一时期，利息也从  $8\%$  大幅削减到  $3\%$  。但是这些策略所产生的即时效果很有限，经济仍然毫无起色。更具讽刺意味的是，十几年后，又有一个布什总统(小布什)，同时也在中东进行着战争，房价也在不断下跌，政府打算将利息调低到 $2\%$  (甚至更低)的言论时有所闻，经济也仍然停滞不前。

还记得前面提到的我那位在1989年坐拥价值1,300,000美元房子的朋友吗？结果当地房地产的价格一落千丈。他其中一位邻居是位建筑承包商，当时正在附近兴建十四套房子。当新房滞销并且开始降价的时候，这位邻居顿时被迫宣告破产，这十四套房屋全部遭到查封。但是银行想要的不是房子，而是想拥有房子的贷款债权。因此，银行将这些房产拿到市场上来卖，同时用比附近地区相对便宜的价格来促销，以确保房子能够迅速脱手。虽然如此，这些房子仍然没有卖出去。在紧接下来的几个月中，另外两家银行也各自在市场上抛售一批房产，所有的卖家都把价格定得比隔壁稍微低一些，想要确保自己手上的房屋最先脱手，结果一套也卖不出去。

1992年秋天，我朋友当地的房价终于触底。友人对面的邻居在该年年底以425,000美元的价格卖出房子。尽管我朋友的房子面积较大而且

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)来负责的吗？”没错，若以上的数据是来自于国家统计局可能会更加恰当一些。

那么，如果采用最原始的消费者物价指数算法，而非“消费者‘误’价指数”，通货膨胀率将会变成什么样子？“政府湮灭的统计数据”网站(shadow-stats.com)上的约翰·威廉姆斯(John Williams)，以及Nowandfutures.com网站的巴特(Bart)，他们的工作就是让政府寝食难安，不断地揭露政府各种财务上的欺诈手段。他们煞费苦心地重新算出政府宣布新算法之前的消费者物价指数。你只要掂一掂自己的荷包就知道他们是对的。

我对通货膨胀所下的定义，就是通货供给量的增加(译注：把它当做“货币”供给量是不正确的说法)。物价上涨不是通货膨胀，而是通货膨胀的症状。每次发行新的通货单位，立即会稀释正在流通中的其他所有通货，进而侵蚀它们原本所具有的价值，推升它们的价格。消费物品所具有的价值不变，但是购买这种物品所需要的通货数额要比以前多得多。

美联储用来衡量通货的供给情形的最常用方式，也就是计算起来美元最多的一种，称之为M3。而且自1959年1月起，每个月都会公布这项数据。但是自2006年3月23日起，美联储决定停止公布M3的数据。为什么要这样？大家想想看，会不会有可能是因为美联储准备刻意大大增加通货的供给量？

也许在不久的将来，美国M3货币供给量大约会有1,400,000,000美元。现在请做好心理准备，因为接下来的内容可能会让你心痛：从2000年起的通货供给量M3，美联储足足增加了  $112\%$  之多！也就是说，在这期间任何低于  $112\%$  的投资报酬率都是亏钱的。这也代表着美国道琼斯工业指数应该为25,000点，而非现在的14,000点，它才会拥有与本世纪初期相同的价值。目前所估计的M3数值，正在以每年  $18\%$  的比率继续膨胀。我预期物价也会在未来的数年内继续跟进。

当今发行通货的速率远远超过上世纪70年代，也就是当年启动贵金属多头行情时的通货发行速率。我认为这就是起涨点的信号，即将演变成为人类历史上最大的一次多头行情。

在此提及这么多有关通货供给的概念，重点是要让你睁大双眼来看清楚事实：美元这种通货只是剥削真实价值的障眼法，借着它，美联储可以一边把钱从你口袋里偷走，一边还拍着你的肩膀安抚你说，他们会把一切事情搞定！

接着是一张令人更加震惊的图。美国从1774年一直到2007年逐年渐增的通货膨胀率。请注意，在以往我们采用真正金钱的年代中，通货膨胀都会回归到起初的水准。就如同你所见，在美联储成立之后，官方所公布的通货膨胀率，很明显远比实际上的通货膨胀率低了许多。然后两条线在政府开始玩弄消费者物价指数时开始出现分歧，位于下方的是官方的消费者“误”价指数(CP-Lie)；而位于上方的那一条黑线，看起来好像是火箭升空前往月球的轨迹，则是真实的消费者物价指数(CPI)。

隐含税率与无形的崩溃

赋税基本上可以分为两大类：一种是大众可以看得到的税，另一种是一般人看不到的税。通货膨胀这种赋税则属于后者。当某号政治人物向你保证会比另外一位竞选者给予你更多免费的福利，或者每当人民认为自己占到了便宜，或者每当我们的政府采用赤字开支，再或者我们自己寅吃卯粮时，以上所有的状况往往会以“通货膨胀税”的方

式反咬我们一口，并且无形地侵蚀着我们的财富。而投资人可以拥有的最大优势，就是彻底了解这一项事实并且加以充分运用。

为了彻底解释这个重点，接下来的是道琼斯工业指数从1914年(也就是美联储成立的那一年)起的走势(黑线)，同时也呈现了1929年股市大崩盘以及1932年至今的超级大牛市。或许你会有这样的疑问，“另外一条线是什么？”各位读者，那条线是道琼斯工业指数经过通货膨胀调整之后的数据；采用消费者“误”价指数(CP-Lie)来调整的是那条暗灰色的线，而另外一条淡灰色的线，则是采用还原过、真正的消费者物价指数(CPI)所算出来的价值。

请注意，当你开始考虑所谓隐含的通货膨胀税率时，其实道琼斯工业指数从1966年起便开始出现长期且缓慢的跌势，其价值连续16年不断地在流失。你肯定听别人提起过1966年股市大崩盘的几率不高，但是我可以向你保证它确实发生过，并且后来还造成20世纪70年代物价巨幅上扬，并且狠狠地吞噬掉了投资者的利益。经济学家将它称之为“无形的崩溃”(The Invisible Crash)，因为投资人根本不会知道究竟发生过什么样的事情。

道琼斯工业指数从1966—1982年间，一直维持在1,000点上下。如果你在1966年将100,000美元投资于道琼斯工业指数，到1982年时，你的100,000美元仍然只是100,000美元；但是若考虑通货膨胀与消费者物价指数的因素，你这笔钱现在只能买到1966年价值约34,000美元的物品或服务。这代表这些钱的实际价值已经贬值了  $66\%$  。因此，通货膨胀这种隐含税率，就是造成这次无形的崩溃的主因。

许多在1966—1982年投资道琼斯工业指数的人都会觉得，他们所做的是既安全又谨慎的投资决定。他们盲目相信权威人士的说辞，认为长期投资于股票市场会获得相当不错的回报率。但是在这期间，他们所拥有的通货，更是以每年平均  $6.52\%$  的速度在贬值(16年来总共贬值  $66\%$  )。就像本书后面几章中会讲到的一样，聪明的投资人通常很快会发现通货膨胀对自己投资组合总体获利所造成的影响，因此会尽早逐步地将自己的资产转移到可以充分利用弱势美元的投资项目

上。猜猜看这类投资项目有哪些？容我给大家一点提示，答案就在本书的书名中。

根本用不着怀疑，全球的有价证券市场(也称之为股市)早就从1999年初，最晚不超过2001年年底(看你用什么方式来计算)，一直在不断地下跌。即使道琼斯工业指数从价格上来看在不断上涨，但是其价值却一直在下跌。如果所有事物的价格涨得比道琼斯工业指数还要快，我们绝对可以说道琼斯工业指数相对处在下跌的状态中。事实上，不管用什么方法来衡量道琼斯工业指数，结果都是证明它一直在不断地下跌……当然只有用美元通货衡量的时候例外。就如同在1966—1982年间所发生的“无形的崩溃”一样，在我写这本书的同时，也在发生着同样的事情；并且和上次一样，通货膨胀的隐含税率就是主因。

“无形的崩溃”就是因为实施信用通货制度，有时也因为毫无节制的信贷放款，而形成的产物。唯有在货币供给快速的膨胀下，才有办法模糊价值被高估的资产正在进行价格修正的事实，借此让价格回归合理，甚至比之前更低的水准。这种事情在金本位制以及原本保守的银行存款准备金制度下是不可能会发生的。所以这种现象并没有在美国发生，直到约翰逊总统为了应对越战的军费而开始欺骗布雷顿森林体系开始，而在尼克松总统于1973年中止布雷顿森林体系，废除金本位制时更加迅速地恶化。世界史上也不乏先例，于是国家决定放弃具有资产作为后盾的货币，改用信用通货。我们已经看过法国的约翰·劳以及德国魏玛政权的超级通胀等先例，以上只是历史上无数案例中最具代表性的两个。因此，如果能了解这其中的规律，你就能好好地利用它。

价值与价格

以上讨论的内容会带出下列问题：投资人在这种情况下是否能获利？有没有方法打败通货膨胀？

绝对有！事实上，聪明的投资人在这种情况下也可以获得丰厚的报酬。为什么？因为每当你发现自己是消息圈内的投资人，而一般大

众还搞不清楚究竟发生了什么事情的状况下，你就会拥有绝对的优势。一旦循环周期改变，你也确认外在大环境发生了变化，那么你就发了。任何投资人只要合理地做一些研究功课、提早进场占位、等待一般民众觉醒，然后在涨势中不轻易出场，绝对会拥有赚大钱的机会。

问题1：我要如何才能判断某件事物的真正价值？我又该如何看穿美元的谎言？

答案：你必须停止使用美元来衡量价值。美元无法告诉你事物真正的价值，因为它根本不会说实话。借用亚伦·佛兰克(Al Franken)的说法——美元根本就是一个“在说谎的大骗子”。

大家总是问我：“黄金会涨到多高？”他们希望从我口中得到的答案是以美元计算的价格。不要再用这种方式思考！黄金的价格在这里无关紧要，你反倒应该关心它到底能帮你买到多少东西。如果我说：“黄金每盎司会涨到100万美元。”很多人一定会说：“太棒了！”然后冲出去拼命地买进黄金。但是，如果我接着说：“可是一杯咖啡将需要10亿美元。”他们则会开始想：“让我想想看，一杯咖啡不就等于需要1,000盎司的黄金才能买到吗？好像不怎么样……”在这种情况下，人们应该会趁现在还有一些价值的时候卖出手上的黄金，而不会一直傻傻地等到黄金贬到一文不值，但是每盎司价格却高达100万美元的时候才卖出。

问题2：为什么你一直不断地强调“实际价值”？

答案：唯有如此我才能判断某种资产的价值是否被过度高估或者低估，对投资人来说没有比这更重要的事情了。

我们如何了解事物的真正价值？其实前面我已经提过了，首先就是要停止以美元计价的方式，并且开始通过拥有内含价值的事物，来衡量其他拥有内含价值的事物。

举例来说，请问：“你的房子值多少钱？”或许你很清楚它的价格是多少，可是它到底拥有多少价值呢？

让我教你怎么弄清楚。许多人都知道自家附近地区目前的房价，因此用这个来估算自己房屋的价格。接着将房子的价格来除以道琼斯

工业指数目前的加权指数，你就能知道自己房子目前的价值相当于多少道琼斯工业指数的股份。换句话说，若以现在的房价除以金价，你就可以知道自己的房子可以换到多少盎司的黄金。

或许这些资料看起来没有什么价值，但是如果你从历史的架构来进行分析，使用除了通货以外的事物来衡量自己的身价，你将会发现，就算经过这么多年，几乎所有东西的价值都没有上扬。这是真的。假使用通货来衡量，事物的价值看似在上涨，其实只是价格变高了而已。倘若用价值来衡量，所有的事物在这些年里只是上下略微起伏一些而已。如果你将这些资料绘制成图形，你会发现所有的事物从价值来看，都会从高估跌到低估，如此周而复始地循环。一旦你学会如何辨认出价值的循环周期，这个时候信息就比什么都重要了。

你现在或许在想：“到底又是什么样的事情，会导致物价从过度高估变成过度低估了呢？”

当人们一窝蜂地从某项资产转移至另外的资产时，它们的价值就会出现变动。大众习惯追逐的资产，也就是出现在《时代》(Time)杂志与《商业周刊》(Newsweek)的封面上，或者在半夜购物频道上标榜能迅速致富的资产，也就是令全民争先恐后跳上投资列车的那些事物。这种资产类别就会吸引原本投资在其他领域中的资金，因此这种热门的资产就会被严重高估，而冷门的资产同时也会被严重低估。

从第二次世界大战结束至1966年为止，最热门的资产一直是股票与不动产，从1966—1980年则变成了原材料(包括黄金，因为它不再是我们的货币)，从1980—2000年又变成了股票与不动产。而21世纪初，原材料再度成为热门的投资资产。那些真正具备财务智商的人不但可以看出这种循环周期，并且还能够运用这些资料来扩充自己的资本。

现在你已经了解了什么叫做“真正的价值”，以及几个世纪以来黄金与白银又是如何在历史上重新核定自己的价值的。所以就让我们一同来看看，在不久的将来，黄金与白银究竟能够产生多少极具明星潜力的资金动能。

# 第8章 乌云密布

“遍地都是新建好的房产，繁华的假象充斥整个国度，人人都被这些华丽的景象所迷惑，因此全国上下竟然无人察觉到金融风暴的乌云已经悄悄在地平线蔓延开来，并迅速地逼近。”

——1841，查尔斯·麦凯，《人类愚昧疯狂趣史》

在本书的开始，我们就曾提及未来巨大的经济风暴。在本章我们将着手探讨即将转变成为这场风暴的乌云。信不信由你，我真的很想跳过这一章不谈，毕竟各个书店已经充斥了各种对未来的预测感到悲观的书籍，所以我希望能让本书维持乐观的论调。然而，如果我这么做，无疑是一种不负责任的表现；因为在本章和下一章的内容将要探讨的，就是导致贵金属实际价值(购买力)在近年来急剧增加的主要动力。

我必须承认，当我开始着手研究本章的内容时的确被吓了一跳，因此出现了所谓的“鸵鸟心态”。然后我遇见了罗伯特·清崎，结果他在短短几分钟内就改变了我的心态，因为他指出，巨大的危机永远伴随着更大的商机。我大可躲在自己建造的避难室里，等着这场毁灭性的灾难散去；或者，我也可以从这场即将来临的经济暴风中获利。这就是为什么我非常敬佩清崎与他所做的努力的原因。他不但没有利用自己的知识和才智来图一己之利，反而还竭尽所能去教育别人。他渴望别人在学习了这些财务知识之后，可以帮助人们改变命运。这样的信息，我当然义不容辞地也要一起来传达。

瞧，暴风雨就要来了

在许多老电影中，你偶尔会看到一名有智慧的老农夫，穿着连身的工作服和花格子衬衫，也许一边还咬着一根稻草，远眺着地平线说：“瞧，暴风雨就要来了……”他是怎么知道的呢？这是因为他在这块土地上耕作多年，他已经懂得如何辨认大自然的各种迹象。如果让我们这位想象中的老农夫来观察当今世界的经济形势，他一定会说有场暴风雨即将来临。他也可能会建议你尽快把家畜移到安全的地方，把粮仓的大门锁起来，并且紧紧关闭门窗。这场风暴绝对非常阴暗且骇人，

但是我敢向你保证，如果你愿意接受这些警告，并将自己的资产转移到更加安全的地方，特别是贵金属之上，一旦暴风雨散去后，对你来说阳光一定会非常灿烂。

如同我所说的，我真的希望可以跳过这章不谈，但是本章却又非常重要，因为这些即将爆发的问题，正在将黄金和白银价格喷向月球的发射台。这些问题累加起来就是促使美元加速死亡的原因。它们或许不是压死骆驼的最后一根稻草，但绝对是这件事情的帮凶。

我所谓的问题是指国际贸易失衡、预算赤字以及毫无克制地发行通货等，但是最严重的，也是最大的杀手，莫过于美国国债以及政府没有资金来源的承诺与义务。

负债累累

2007年3月16日，美国国会通过了一项法案，允许政府将国债的上限从8,200,000,000,000美元提高到九兆美元。而几个月之后，国债又增至8,980,000,000,000美元，同时国会六年来第五度通过提高债务上限的法案，至9,800,000,000,000美元。这笔额外增加的820,000,000,000美元应该可以撑上几个月，而整体国债很有可能在2008年底超过10,000,000,000,000美元。这代表着2007年每一位美国新生儿一睁开双眼，就得背负30,000美元的债务。这笔债的金额还只不过是偿还美国政府“之前”毫无节制的赤字开支(债务)罢了。而政府对未来几代国民所做出的承诺，比如社会福利保障和医疗护理与援助计划等的赤字开支，又该怎么办呢？

没有资金来源的承诺

社会福利保障和医疗护理与援助计划都是政府没有资金来源的承诺。这些都是当今政府对国民做出的承诺，说将来有一天会予以兑现。所谓“没有资金来源”，简单来说，就是政府做出承诺的时候，根本没有想清楚(就某些情形来说甚至压根都没想过)未来应该如何兑现。

美国前审计长戴维·沃克(David Walker)曾说，美国没有资金来源的负债已从2000年的20,000,000,000,000美元，增长到2006年的

50,000,000,000,000 美元。美国 2000 年的国民生产总值，代表着美国一年内全体国民所生产的商品与服务的总价值(也是经济规模的衡量指标)，大约是 1,000,000,000 美元，而在 2006 年则是

12,500,000,000,000 美元。这表示我们在 2000 年的国债，已经是全体国内生产总值的两倍，而且经过六年之后，竟然又膨胀了四倍。也就是说，经济在这期间只增长了  $25\%$  ，但是没有资金来源的负债却暴涨了  $150\%$  。“没有资金来源的承诺与义务”这只怪兽，正以比美国经济增长快六倍的速度不断成长。

如今没有资金来源的承诺与义务，早已经占了美国每一个家庭所得的  $95\

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。“没有资金来源的承诺与义务”这只怪兽，正以比美国经济增长快六倍的速度不断成长。

如今没有资金来源的承诺与义务，早已经占了美国每一个家庭所得的  $95\%$  ，而且预计在最近几年内将会超过  $100\%$  。

迈克尔·霍奇斯(Michale Hodges)，一位忧心忡忡的父亲和祖父，出版过《爷爷的经济报告》。我建议你读读这本书，因为实在写得太精彩了。除了没有资金来源的承诺与义务之外，作者甚至还进一步分析了所有不同类型的国家债务，例如所有州政府和地方政府的债务、家庭所背的债务、商业界的举债、金融界的债务、美国联邦政府的债务(也称为国债)，然后把它们跟没有资金来源的承诺与义务加总在一起。结果美国整体的负债规模，大到了令人难以想象的地步。

根据霍奇斯的说法，这个问题到底有多严重？这是一个目前为117,000,000,000,000美元，但是每天还在以远比美国经济发展速度更快的速度在膨胀的债务数字。每个家庭都背负着超过1,000,000美元的负债，这表示美国境内每一个男人、女人、小孩身上都背负着370,000美元的债务……就连新生儿也同样无一幸免：“欢迎来到这个世界，这是你的账单！”

117,000,000,000,000 美元是个令人头昏脑涨的数字，了解一下它究竟有多大：如果你每分钟花 1 美元，每天二十四小时，一年三百六十天都不停地花，想要花掉 100,000,000,000,000 美元，你所需要的时间是整个人类存在期间的十八倍。如果你拿十六张 1 元钞票平铺在地上，一张挨一张，然后不断一张一张往上堆叠起来，等你叠到 100,000,000,000,000 美元的时候，高度足以到达月球，甚至还有足够

的零头可以铺满整个洛杉矶。当你背负着那么多(可以摧毁自己)的债务时，地震又算得了什么？

难道我们位于华府的政治家们个个都疯了吗？是否全国上下都失去理智了？我们的消费行为是否造成了一个太深、太大的洞，永远都爬不出来？上述三个问题的答案是：是的、是的、绝对是的！

理性的声音

美国总审计署前总审计长戴维·沃克(David Walker)不断地到处演讲，警告任何愿意听他解释的人为什么美国毫无节制的开支是一件非常危险的事情。

他相信美国的会计政策是美国民众福利最大的威胁。以下是他在《六十分钟》节目中曾经说过的话：“我认为对美国来说，最严重的威胁不是躲在阿富汗或巴基斯坦洞穴里的人，而是我们自己不负责任的财务行为。”

事实上，由于沃克对于美国政府不负责任的财务支出极度厌恶，因此他在2008年3月12日正式提出辞呈。

沃克对于美国没有资金来源的承诺与义务，做出了以下的评论：

“问题在于往后的十年内，我们没有足够的全职工作者，来支撑经济的成长或者维持现有的政策与计划。就像大多数的工业国家一样，美国会有越来越少的全职工作者纳税，并对社会福利政策等作出贡献。同时，也会有越来越多的退休群体开始提领他们的社会福利保障金、医疗补助等。

除非我们重组社会福利保障系统、医疗补助和医保制度，否则这些计划到了最后往往就是占据其他的政府支出。要不然到了2040年，美国政府唯一的功能只能是寄出社会福利保障金的支票，并且偿还庞大国债的部分利息。”

他所谈论的议题详载于美国政府的合并报表中，任何人都可以以上美国审计部网站()或者财政部的网站()上下载副本。我每年都会将这些资料打印出来并且放在我的书桌上随时参考。

请留意这张图表其实是从2000年有盈余的情况下开始的。事实上，克林顿执政结束时美国财政有盈余的这个概念，也是一个大谎言。美国政府根本没有产生真正的盈余，因为联邦政府使用的是现金记账的方式，所以根本没有多少空间能够施展货币上的魔法。在克林顿总统任职的最后一年中，国债增加了68,600,000,000美元，所以“真正的”赤字是68,600,000,000美元。克林顿总统误导了我们。2006年美国财政的确产生了赤字，这是因为当年美国的国债确实增加了。

我不会对克林顿穷追猛打，我在此抨击政府的立场完全不具有政党色彩。言归正传，事实上美国2000年的财务状况距损益平衡还差很远，这表示在看这张图的时候，脑海中要想象这些预测数值的曲线得向下平移到从零轴开始才对。唯有这样，你才能看到小布什政府的减税措施如何再度引爆了政府赤字，将美国财政的黑洞又扩大了  $9\%$  。到了2005年，政府公告的赤字为318,600,000,000美元，但是国债却增加了760,200,000,000美元(真正的财政赤字)，比小布什刚刚就任时要高出十一倍。另外还要再加上医疗补助计划药物处方法案的八兆美元。国会和小布什只是签了个字，就让医疗补助计划的负担加重了近 $40\%$  。

两个政党都实施了太多愚蠢的会计政策。事实上，幻影会计从里根总统当政时就已经开始了。

1981年里根总统签署了《坎普—罗斯减税法案》(Kemp—Roth tax cut)，结果在短短两年内便让赤字增加了2.5倍，从79,000,000,000美元增加到了208,000,000,000美元。1982年，各种预测显示美国政府将无法负担第二年度的社会福利保障信托基金(最令人奇怪的是，1982年社会福利保障的数据显示了598,000,000美元的盈余)。因此，政府成立了一个专门研究如何解决问题的委员会，接着在1983年，里根再度签署了该项修正法案，希望借此“拯救”社会福利保障计划。然后在1984年，虽然社会福利保障的支出再度悄悄地恢复原有的速度继续攀升，但是盈收也同步开始暴增。

社会保障福利信托基金既然拥有“多余的”资产，美国财政部开始借调这些资产，并用美国公债(IOUs，根本就是借据)来取代之。政府再将这些借来的资产投入一般的公积金之中，然后把它花掉。这根本就是拆东墙补西墙。

接下来的几年中，美国政府每年都可以额外掠夺

20,000,000,000—30,000,000,000 美元的收入。亦即联邦政府对我们制造降低所得税的假象，但是却又增加了我们的社会福利保障税，然后再偷偷挪用这些资产来弥补减税之后所造成的赤字。他们竟然还把这称作“信托”基金！但是别担心，政府说这样不能算是国家负债，因为这是人民自己欠自己的债务。事实上，政府还相当笃定这些债务一定能照顾我们的退休生活。祝大家好运哦！

没错，这项法案同时也使社会福利保障金成为一种应该上税的收入(这其实是变相地将你已经上缴的税再还给你)。朋友们，这根本就是双重课税，而且还是一位保守派的偶像所签署的法案。

不单单只是社会福利保障计划被联邦政府掠夺，在美国财政报告中，有一页列举的是“政府内部债务”，而一开始它是这样写的：“这些政府内部的债务，因为合并报表的关系，所以被消除了。”截至2006年，这些政府机构内部的债务总计高达3,660,000,000,000美元。

想要算出真正的财政赤字，只要拿当年度的国债减去前一年的国债，然后再加上政府机关内部债务的增加量，以及加上那些政府“不小心”忘记预拨未来承诺与义务的款项，你就算出来了，这就是真正的财政赤字。这个数值应该公之于世，但是很不幸，政府没这么做。

当你计算出赤字后就能明白美国每年到底又把洞挖了多深，你也将会发现算出来的数字其实远比政府公告的还要高出两三倍。当你采用一般公认会计原则(GAAP)，也就是所有上市公司都使用的会计原则计算，并包含未来承诺与义务时，你将会发现美国国债比政府告诉我们的要高出二十几倍。以这个公式来计算，2007年底的实际财政赤字大约是4,000,000,000,000美元。

聆听先知的警告，然后获利

罗伯特·清崎曾指出，当社会福利保障制度于1935年推出时，当时的比例是每42名工作者共同赡养一位退休人士；但是今天这个数字已经降到3.3人；预计到2030年时，将只剩下2名工作者来赡养一名退休人士。这个制度是战后婴儿（1946—1964年间出生的婴儿，现在被认为是美国的中坚力量）逐渐迈入高龄时的副产品。它还会对个人的财务状况造成另外一种影响，因为这个法案同时设立了即将造成史上最大股灾的“个人退休金账户”(IRA)：当这些战后婴儿群开始退休的时候，他们就会开始从个人退休金账户中提领退休金，造成股票卖压大增，市场买气严重不足。这就是最基本的经济学原理：市场供过于求时将会造成价格的下跌。每一位投资人都应该阅读罗伯特·清崎和莎朗·L·莱希特(Sharon L-Lechter)的《富爸爸大预言》（Rich Dad's Prophecy），因为书中提供了许多有价值的预见，深入地探讨战后婴儿群陆续退休时，将会如何严重影响你未来的财务状况。我强烈地推荐这本书，事实上，如果你想在下一波危机中存活下来，这是应该列为必读的一本书。

另外一位对这些状况有深入了解的是现任国会议员朗·保罗(Ron Paul)。他是十年一任的国会议员，非常热衷于货币政策的制定。自1976年起，他几乎出席了所有有关银行或货币政策的委员会。

我有幸能访问到这位参议员(你可以在 GoldSilver.com 观看这篇采访), 在为时不短的访问中我问了他一些相当尖锐的经济议题, 而让我感到非常惊异的是他竟然以这么诚恳、坦率的方式回答了我所有的问题。他对美国“没有资金来源的承诺与义务”所说的内容如下:

它规模非常大，以至于没有人能够真正地理解。它已经是好几兆美元的问题了。我们唯一可以确定的是，它是没办法加以处理的，最终注定会分崩离析。

我总是会告诉年长者：“你是一定会得到一张支票。由于社会福利保障制度，我们一直会寄发支票给你，而且金额也一定会越来越多。但是我们一定会捏造实际的通货膨胀数据……所以你实际的所得只会持平甚至减少。你一定会得到一张支票，但问题是：这张支票能买

到什么？如果电费涨了两倍，而这张支票的面额没有变，这么一来受害的就是你了。”

我认为这个国家将会越来越穷，而且国家的补助将会宣告终止，因为政府只会不断地发行新钞、扩张赤字，同时期待其他国家会一直借钱给我们，这样的日子不会一直持续下去的。这只是一场白日梦，而且是一个非常非常严重的问题。

老天！这才叫做实话实说。

日本的银弹攻势

还有另外一种方式可以让一个国家的出口保持畅通，同时币值相对低廉。自1989年股灾之后，日本就开始了一段为期漫长又痛苦的通货紧缩，其经济于2003年更是跌到了谷底。为了让经济反转，日本展开了自第二次世界大战以来规模最庞大的通货发行实验。现任美联储主席伯南克以前在普林斯顿大学担任经济系的教授时，专门从事日本经济大萧条的研究，他于2002年11月发表了一篇著名的演讲，其中说到为了避免发生如同日本所经历的经济下跌，必要时甚至考虑派出直升机来撒钱。

2003年1月，日本当局竟然采纳了他的建议。在接下来的15个月里，日本当局总共发行了35,000,000,000,000日元，借以用来购买320,000,000,000的美元，刻意造成日元的贬值与美元的升值，以人为本的手段让日本对美国的出口价格维持在低档。接着他们还用这些日元去购买大量的美国政府公债。此举立即振兴了日本的经济，同时让美国脱离了有史以来为期最短的经济衰退(2001—2003年的经济衰退)，并造成了美国史上最大的不动产泡沫。美国的利率水准跌到历史新低，融资成本非常低廉，民众开始投资不动产的规模前所未有。应该用不着我来告诉你最后的结果如何，你可能直到现在都还能感受到美国房地产市场的泡沫化，以及不动产担保抵押(MBS)所造成的影响。到头来使尽了所有的手段之后，日本的银弹竟然达到了全球生产总值的 $1\%$ 。

就如同第一次世界大战后一样，全球通货供给量再一次爆增。有些国家甚至只是为了发行通货而在印制新的钞票。举例来说，俄罗斯从2006年4月—2007年4月期间，其M2货币供给量就一举增加了 $52.7\%$ 。

国际间的相互借贷

经常被大家忽略的是，全球各中央银行绝大部分的货币准备金并非真正的通货，而是债券，而且几乎都是美国的十年期公债(美国国家所发行的借据IOU)。

我一直无法理解全球货币体系目前的运作，或许你也觉得它高深莫测。所幸我在偶然的机会下想到了一种比拟的方式，帮助我对此有了全盘的了解。

先在脑海里想象有个很大的房间。在这个房间里的人有美国财政部部长、美联储主席、其他各国的财政部及中央银行的最高长官、全球商业银行和一些来自华尔街著名的投资精英。接着想象他们全都在疯狂地制造借据，并且以最快的速度在彼此之间传来传去。这就是当今世界的货币体系。

这个系统现今的基础，是以某个国家的财政部、财政大臣或者任何其他名称的负责机构所发行的债券为主……从现在起让我们将其统称为“政府”。这些政府所发行的债券，就是世界货币体系的基础。债券本质上就是在说：“我欠你X元的通货，还要加上X元的利息。”

许多单位都会买下这些政府债券。但是，每当一个国家想要发行更多的通货时，政府就会将债券卖给自己的中央银行。于是中央银行就会从它原本一无所有(余额为零)的支票户头中开立一张支票来购买这些债券。票面写的金额就是政府预计发行通货的额度，而且支票上的货币种类，就是该国政府原本所发行的通货，可能是美元、欧元、日元等。于是通货就无中生有地出现了，之后还可以向中央银行赎回这张债券。由此可知，这张债券就是这些通货的借据。但是，由于这些通货也是债券到期时赎回的凭据，所以事实上通货就是这些债券的

借据。你听懂了吗？事实上我也弄不清楚，因为这根本就是不正常的行为。如果换成是你我做同样的事，一定会被人控告欺诈。

政府现在借由发放薪资与购买物品让这些通货流入市面。人们接着将这些通货存入银行，所以银行和其他相关机构就会坐拥许多的通货。当你想购买房子时，就会到银行申请房贷并签立合约。这份合约的本意是说：“我欠银行×元的通货，还要加上×元的利息。”银行接着会将你所借贷的款项记在自己资产的账面上，同时把借贷金额当成你的负债，并记在你的贷款账户之中。从银行的资产负债表来看，负债被资产打平了，于是会计账面是维持平衡的，所以银行就很开心。但是，银行并没有将手头上的资金真的借给你，它只是凭空地制造了一个会计账目。即签立房贷合同时，当你签下名字(盖章)的瞬间，你所借贷的金额就凭空被创造了出来。银行因此而再度扩张了全球通货的供给量。

# 不动产抵押贷款证券

银行将一堆房贷包装在一起当成债券(借据)，称之为不动产抵押贷款证券(MBS)。你可能早已经听过相关的新闻了，它们正是导致2008年年底次贷危机的主要祸首。不动产抵押贷款证券其实是一种很复杂的金融工具(我个人将它们称做“金融巫毒”)，目的是降低并控制金融机构对于承担贷款的风险。但是它们不仅没有控制风险，反而还将这些风险蔓延到全球各地。每当银行借出一笔房贷时，很少有银行会自行背负这项贷款。银行一般会将这笔贷款转卖给华尔街，然后华尔街再将一堆房贷包装在一起，成为不动产抵押贷款证券，再卖给全世界的投资者。所以，倘若在内华达州的拉斯维加斯，有人因为付不起房贷造成了拍卖事件，现在可能因为连锁效应已经使得挪威某个小镇宣告破产了。

目前金融所出现的混乱局面，正是因为美联储长期以来始终让利率维持在低档所致。此举不仅产生出大量的通货与信用贷款，同时造成美元的贬值，进而使得房价创下历史新高。由于融资成本低廉，市面上也充斥着泛滥的通货，因此银行也开始竞相放贷给任何申请的人，

哪怕是流浪汉也一样能贷到款。银行紧接着再将这些贷款转卖给华尔街，结果这些金融天才们将这些标准贷款或次级房贷包装成不动产抵押贷款证券，并且成功地再转卖给投资者。

银行不顾放贷的标准，甚至放款给那些超出自己的购买能力范围的人。这些人突然感觉到自己变成有钱人，开始把增值的房子当成自动取款机来提

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不动产抵押贷款证券，并且成功地再转卖给投资者。

银行不顾放贷的标准，甚至放款给那些超出自己的购买能力范围的人。这些人突然感觉到自己变成有钱人，开始把增值的房子当成自动取款机来提钱，并且拿来花费在只会折旧的产品，如车子和电视机之上。可是，突然间发生了大家意料之外的事情(至少对于沉溺于廉价融资的人来说是如此)。原本在房贷文件中清楚载明的宽限期已经过了，面对调涨后的新利率水准，这些人在一夕之间突然失去了偿还贷款的能力。接下来会发生什么事情你早就清楚了。创历史纪录的房子被急躁地拍卖，连带使得不动产抵押贷款证券开始失灵。投资人损失惨重，政府也被迫出面解困；同时金融机构也开始恐慌，进而造成资金严重紧缩。

不动产抵押贷款证券也属于我所称之为“金融衍生品怪兽”的一种。“金融衍生品”是一种以其标的物资产来决定其价格和价值的金融工具，就如同不动产抵押贷款证券以房地产作为标的物资产一样。

金融衍生品极可能是全球金融体系最大的一种威胁，它也绝对是即将来临的暴风雨中最阴沉的那片乌云。而我之所以说“极可能”，是因为它所隐含的问题以及潜藏的风险会带来多大的灾难，我们根本无法事先得知。大部分的金融衍生产品都是在柜台交易市场(OTC)里产生的，通过私下协议而非在公开市场进行交易的。这表示它们完全不受美国证券交易管理委员会等政府机关和法令的约束。可是金融衍生品却又构成了全世界规模最大的金融市场。这个市场目前的规模已经超500,000,000,000,000美元，并且是全球各国国内生产总值总和的十倍。

环环相扣

许多衍生性金融产品都有所谓的“到期日”，因此，在某个衍生性金融产品到期之前，就会产生新的合约来准备取代旧有的合约，有时

候立约双方会有新的当事人加入。这样的流程被称为“雏菊链(daisy chaining)”。

到头来，立约的某方由于外在环境的改变，开始感觉到自己所承担的风险过高时，他就会用与原本合约相反的方式进行“对冲”来控制自己的风险。其中最大的问题就是——没有人知道雏菊链最终另外一端(和自己对冲的)是什么人，或许是一家位于巴拿马已经宣布破产而且无法履约的公司。倘若真的如此，就会造成一连串的多米诺骨牌效应，雏菊链上每一方都拿不到钱来还给另外一方。

相似的情形差一点就在1998年发生。当时有一家采用高度财务杠杆的避险基金，叫作长期资本管理公司(LTCM)，就遇到了一连串的坏运气。它的董事会是由一群华尔街的金童组成，还包括因为发展出能计算选择权风险和价格之间关系，同时有效降低投资风险的数学公式并获得诺贝尔奖殊荣的两位经济学家。

如前所说，长期资本管理公司的财务杠杆相当高，他们只拥有40亿美元的资产，却居然操作价值超过1,250,000,000,000美元的金融衍生品(相当于当时美国政府整年度的国家预算)。1998年的夏天，全球发生了一连串非常态的政治变化，造成这个曾经获得诺贝尔奖的计算公式开始失灵。1997年泰国发生了金融危机，是因为自由市场迫使泰国原本紧盯美元的政策失效，结果造成泰铢大幅度贬值，进而造成泰国股市的崩盘。结果这股金融海啸，也就是后来被称为“亚洲金融风暴”的事件，狠狠地打击了东南亚每一个经济实体和股市（日本除外），也替“亚洲经济奇迹”画上了句号。接着在1998年，俄罗斯当局无法守住汇率，同时宣布无法偿还当年度的国际贷款，卢布于是应声崩盘。以上这些经济的动荡使得长期资本管理公司的投资操作失利，造成其资产从4,000,000,000美元缩水至仅剩下600,000,000美元，但是仍然押注1,250,000,000,000美元。在跳票压力的笼罩之下，我之前提过的多米诺骨牌效应极有可能成真。结果美联储纽约分行及时为该公司进行解困，找来了最主要的投资银行和商业银行，要求他们买下该公司的避险基金，同时结算交割所有未平仓的仓位。

人们多半都不知道全球的金融系统曾经因此只差几天的时间就会完全崩溃。现在最令人担忧的不是这种情况“是否可能”会再度发生，而是“何时”会再发生。而下一次发生的时候，可能连解困都没用了。全球最成功的投资人之一沃伦·巴菲特(Warren Edward Buffett)言简意赅地陈述了金融衍生品所带来的危险：“金融衍生品的魔灵已经完全逃出了神灯，而这些金融工具几乎可以肯定会以更多元、更多数量的方式来呈现，直到某次事件将其隐含的毒害完全摊开在世人的面前为止。中央银行和各国政府目前都尚未找到方法来确实加以控制，甚至监督这些合约所隐含的风险。从我个人的观点来看，衍生性金融商品正是大规模的毁灭性武器，内藏了现在不甚明显，但是假以时日必定具有致命性的危险。”

如果不对长期资本管理公司进行解困援助，它就会对全球经济造成致命的影响。现在美联储和全球各国的中央银行都正忙着为次级房贷相关领域的机构们进行解困。

以下就是个实例。2007年夏天，当银行界无法继续隐瞒次贷房贷领域中所产生的问题时，这次危机首度在新闻上被揭露。美联储于8月降息  $0.5\%$  ，欧洲央行(ECB)同时也开始在市场上注入动能(将通货以廉价贷款的方式借给银行)。同月底，发行最多次级房贷的加州乡村银行，发生了一些小规模的恐慌性挤兑，它的客户们纷纷登门要求提领自己所存的通货。同年9月，美联储再度降息。接着便是于10月在英国发生了全国性的挤兑，因为市场传言英国第八大银行——北岩银行(Northern Rock)受到不动产抵押贷款证券的波及，出现了所谓信用紧缩的状况，导致北岩银行必须向英格兰银行(英国的中央银行)借钱。如同《今日美国》(USA Today)的报道：“唯有在大萧条时期才会出现非常明显、神经过敏般的经济恐慌——就像是周五上午出现在北岩银行门外大排长龙的人潮一般，只因为北岩银行向英格兰银行紧急借贷资金，来偿付其所投资的债务。”这次总额80,000,000,000美元的解困案，花掉了英国每一位纳税人1,500美元。

同月美联储再降息25个基点，接着12月又再降25个基点，紧接着美联储、欧洲央行、英格兰银行以及其他国家的央行，一起创造出了40,000,000,000美元的廉价融资，但是此举依旧无力挽回这场经济失序。所以在2007年12月19日，欧洲央行再度注入

350,000,000,000欧元(大约是500,000,000,000美元)到经济体系之中。2008年1月22日，美联储大幅降息25个基点，然后又于30日再度降息25个基点。全球通货的供给再一次出现空前爆炸性的增长。

接着在2008年3月5日，凯雷资本基金(Carlyle Capital Fund)出现状况：他们发现从房利美(Fannie Mae)和房地美(Freddie Mac)所购买的不动产抵押贷款证券几乎一文不值。这个问题还小，最大的问题就如同长期资本管理公司一样，他们运用了过高的财务杠杆：凯雷基金的投资中，每32美元中居然有31美元都是借来的。

问题到现在才真正开始酝酿。他们借来的款项有一大部分来自贝尔斯登(Bear Sterns)银行；更巧的是，贝尔斯登也是包装和销售不动产抵押贷款证券的主要机构之一，而且该行早就因为不动产抵押贷款证券的失利而蒙受了巨额的损失。2008年3月12日，凯雷正式宣布他们无力偿还先前用于投资的贷款，因此他们的债权人冻结了该基金所有仅剩的资产。

凯雷主要的债权人贝尔斯登拿到这些大量的不动产抵押贷款证券根本没有用，当消息曝光后，贝尔斯登应声垮台。2008年3月14日星期五，《今日美国》报道：“当市场上开始传出贝尔斯登在不动产抵押贷款证券仓位所暴露的风险过大，同时质疑它是否有足够的准备金来弥补损失时，该公司就受到了重创。这使得客户们和投资大众纷纷要求拿回他们的钱，进而造成该银行的挤兑。”3月16日美联储再次紧急降息25个基点，接着在3月18日又再降息75个基点。最后，美联储安排摩根大通银行(J.P. Morgan Chase)，也就是美联储通过收购和合并之后最大的股东，以一年前  $5\%$  的价格买下贝尔斯登。

但是更精彩的故事还在后头！美联储承诺在摩根大通银行出手收购之前，会先买下贝尔斯登不动产抵押贷款证券中最没有价值的部分。这么做又花掉了美国纳税人逾30,000,000,000美元的资金。

这次贝尔斯登的事件只是一个开端而已。像这种大型的纾困案，只会越来越频繁，规模也会越来越大；结果就是造成通货膨胀，进而使你辛辛苦苦积累的财富大幅贬值。

通货游戏

我很不想告诉你这件事情，但是现行通货制度的确对你非常不利。如果你像一般的美国民众，努力地工作赚钱，并把所得存在银行之中，那么你将是这个制度下最大的输家。这个系统中最大的赢家则是与发行通货相关的金融机构。当他们越来越富有时，你就会越来越贫穷。

从事金融业会如此富有的原因很简单。每当有人创造通货时(不管是非法的，还是银行在这个制度下合法进行的)，就会有效地剥夺既有通货的价值，并将这些价值悄悄地转移到新发行的通货之上。当新的通货产生时，它最大的实质购买力将会属于它的创造者，因为它的创造者不需花费什么代价就可以创造出新的通货。更甚者，当创造者将新通货借贷出去时，它还要求人家必须连本带利一同偿还。所以，创造新通货的对象借着剥夺你原本拥有通货的价值来制造新通货，再将这些新通货放贷给其他的人，然后还进一步要求别人必须拿更多的通货来偿还给他们。

借贷这些新通货的对象们坐拥这些通货次高的价值。因为此时这些通货尚未流入市面，直到他们使用这些通货购买物品为止。一旦他们拿这些新通货购买东西，通货就会开始进入流通的循环中，进而导致原有通货开始贬值。如此一来，我相信你很清楚，牛奶和汽油的价格将会因此而开始上涨。你现在必须付出更高的价格才能买到同样的物品。那些借到新通货的人将会比你得到更多的利益，因为他们用不着和你付出所谓“相同的代价”。他们在新通货流入市面造成贬值效应之前，就用这些借来的通货购买东西。而这就是“今天先借钱，明天再用较便宜的通货来还钱”的概念。

老练的投资者懂得充分运用这种状况来获利。无论是在股市中进行融资、投资不动产等，只要拥有创造新通货的权力，就能将大量财富移转给这些懂得妥善运用财务杠杆的人。然而单纯为了买房子或汽车而跑去贷款，尤其是那些会做二次贷款的人，只会让自己越来越贫穷，因为他们将自己的财富转给了银行。

创造通货也是能让某种资产类别从低估转为高估的方式之一。当新通货流入特定的资产类别时，以房地产市场为例，这时候就会造成不动产市场上涨。通常就是在这波投资浪潮的高峰期，也就是浪花正要破碎的时候，人们看到了这股发财的机会而纷纷要求上车。在这个过程中，大量的财富从其他资产类别转移到这个正在形成泡沫化的资产类别中。流失大量资金的资产类别于是被低估了，那些老练的投资人就会开始将资金从过度膨胀的资产类别中转移到被低估的资产类别中。

这样的制度合乎道德吗？当然不！但是我们现在就活在这样的制度中，而这个制度又赋予深谙此道、并且能善加运用的那些人极大的权力。整个制度的设计就是企图将财富从不懂这套制度的人手中，转移到那些懂得的人手中。就像国会议员朗·保罗所说，极易取得的贷款和目前法定通货系统只不过是“向穷人和中产阶级课征的一种税赋”。

万箭穿心

我们在本章中讨论了预算赤字、没有资金来源的承诺与义务、贸易赤字失衡、造成全球通货泛滥的存款准备金制度像是《星球大战》里的死亡星一般，阴森森地逼近我们的金融衍生品这只怪兽，以及现今完全凭着信心支撑的金融体系。所有这一切都形成了今日地平线上所笼罩的大片乌云，而这些乌云一旦明天汇聚在一起，将成为一场巨大的经济风暴。

我在本章讨论的只不过是表面的状况而已。全球金融体系所面临的问题和失衡，其实足以集结成好几本书来讨论。而这一切都发生在恐怖主义威胁全球、美国的外交政策引起全世界的反感、原油产量大

量减少但全球一半的人口开始追求与西方国家同等的繁荣(包括能源消费)、温室效应近在咫尺、美国政府和绝大多数的美国民众都早已经刷爆了自己的信用卡但是居然还天真地以为自己可以准备退休了，彼此相依为命就能过好日子之际。

在动荡不安的时代里，全球的投资者多半会购买感觉比较安全的政府公债。这一次我相信他们肯定会被痛宰一番。当(不是“如果”)美国政府的信用破产时，美国政府公债就会像不动产抵押贷款证券一样被大量抛售，任何持有这些不动产抵押贷款产品的投资人都会蒙受损失；就如同20世纪七八十年代间债券被戏称为“没收财富的凭证”一般。我们对于这些惨痛的教训遗忘得还真快。

还记得本章一开始所讲的那位有智慧的老农吗？当他知道暴风雨即将来临时，他会赶紧将牛羊转移到安全的地方，然后为最坏的情况做准备。我们必须在财务上做出同等的准备。对于那些财务金融领域的门外汉来说，即将到来的狂风暴雨将会造成令人无法想象的伤害，而对于贵金属的投资者来说，不啻为大好消息。我的意思不是在说我们应该置身事外，或者为那些恣意挥霍我们所缴的税金，之后却又无法兑现承诺的政客们大声喝彩。但是政府看来似乎无法从历史中汲取教训，继续执意走一条自我毁灭的道路。

我竭尽所能地阻止他们，我不断大声地提出抗议，甚至多次写信给各个国会议员，而且我还写了这本书。但是，如果我无力阻止他们，我得确定保护我自己不受这些愚笨政客所害，甚至从中累积资产。因为每浪费或新发行一美元，就会造成全球所有通货的膨胀，唯有两样东西例外。黄金和白银是各国政府唯一不能无限印制的真钱。

历史在不断地重演。每当一个文明开始稀释自己的货币时，所有的通货将会再度追逐同一种为数甚少的金属，而黄金和白银就会再度重新自我定价。这种状况即将在美国发生，就如同历史上每一个帝国所经历过的一样。那些越早理解这一点的人，将会变得超乎想象的富有。

# 第9章 完美的经济风暴

在上一章我提到了步步逼近的经济风暴。我相信它来势汹汹，无人能够阻挡。各种迹象都表明，一旦时机成熟，经济将在最短时间内遭遇严重打击。结果或许不像自然灾害那么严重，但也绝对不容小觑。这时如果你以为政府将会挺身而出、为民请命，那误会可就真大了！

我们的政治体系不允许任何人对于四年后的未来，抱有任何期待或做任何计划。多年来，政客赢得选票的唯一方法就是向选民承诺，自己将比竞争对手能够搬出更多的牛肉。可惜社会大众似乎一直都没发现，天下根本没有白吃的午餐。

政治人物提议缩减任何预算，这无疑是一种自杀行为。如果你提议缩减军事预算，右翼人士会说你反美，是恐怖分子的支持者；如果你提议缩减社会福利预算，“美国退休人员协会”(AARP)便会动员成千上万的选民对你大加挞伐；而如果提议缩减医疗保险和医疗补助，全体选民更是将会应声起义，大声抨击：健康是我们生活中最重要的议题啊！

问题就在这里，因为每一项都是生活中最重要的议题。而这也就是那些可以解救经济的艰难决定为何永远胎死腹中的原因。

除此之外，还有一个事实不容忘记，我们其实已经变成活在资本主义自由市场错觉下的社会主义社会。因为我们始终忘记了一件事：我们其实就是政府。政府不是慈善团体，更非家财万贯的独立个体。每次一发生问题，多数人往往会说同样的话：“我们的政府应该有所行动了吧！”大家似乎都认为政府就是人民的保护伞。当避险基金过度膨胀，大家都觉得政府应该解救他们；当房奴缴不出贷款时，大家也都天真地认为政府应该会帮助他们，免于房子遭到查封。大家似乎没有发现，当政府“有所行动”时，花费的成本是私人部门的两倍，但效率居然只有私人部门的一半。之后，政府还是要通过直接征税或者通货膨胀税赋，有技巧地将成本移交给老百姓去承担。换句话说，到头来，付出代价的依然是我们。

最大的问题是，我们雇用(也就是选)了错误的人来决定花钱的方式。我甚至大胆地说，在我们送到华盛顿负责进行财富重新分配，即管理经济的官员中，有  $99\%$  以上的人对经济学根本一窍不通。就算他们懂经济，但是由于任期只有两年、四年或是六年，因此他们也不一定会真正关心整体经济局势。

我相信我们已经错失了回头的机会，现在唯一可做的就是盯着每况愈下的形势，等待谷底翻身。身为美国船长的布什总统决定带我们往减税、免费医疗保险药物及参与伊拉克战争的航道上走。与泰坦尼克号船长的不同之处在于，布什总统根本不打算与大家共存亡。最后灭顶的，只有我们……

摆在眼前的是史无前例

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、免费医疗保险药物及参与伊拉克战争的航道上走。与泰坦尼克号船长的不同之处在于，布什总统根本不打算与大家共存亡。最后灭顶的，只有我们……

摆在眼前的是史无前例的金融风暴。你或许以为我们的经济状况健全到可以安然度过这场风暴。其实不然。尽管大家都希望这艘船能完好无缺地返航，但实际上这是不可能的。每个人都得自求多福、独立求生存。只是不幸中仍有一点好消息，那就是：你仍然可以把握时间，抢救自己与家人。

罗伯特·清崎和莎朗·L·莱希特在2002年出版的《富爸爸大预言》一书中，早已针对如何建造自己的财务方舟，安然度过因政府鲁莽制定的经济政策所造成的风暴作过探讨。如果你已经读过那本书，你将会发现，作者在2002年之际所做的预言，全部都一一实现。如果你还没读过该书，那请你务必开始阅读。任何想要安然度过风暴的投资人，都该将之视为珍宝。

保护自己免于受到经济风暴袭击的最好办法，就是把你的财富转换成为能够稳住阵脚的资产类型。而最好的资产其实就是本书的主题——贵金属。在本章节的其他内容中，我将努力地为大家解释，贵金属为何能够成为投资者保护财富的避风港。

庞大的政府体系与通货膨胀

美国面临的最大问题其实是政府体系的庞大、复杂。政府其实是个必须不断被喂食的大怪兽。在罗斯福总统的新政出现之前，联邦政府对于经济的影响只有  $3\%$  的比例，而今，影响力居然已经超过  $26\%$  。

一旦再加入国家跟各地政府的干预，规范监督所需要的费用，以及所有支撑政府部门在产品和服务上需求的事业体，预估将占美国经济的 $50\%$ 。

我相信在即将来临的经济风暴中，大家最该担心的其实是政府的援救手段。政府体系如此庞大，涵盖范围又这么广，而大家却依然满心期待着政府能为我们提供一个安全网，孰不知政府其实早已有所行动了。如同你在上一个章节之中所读到的，政府早已开始行动，只是这并非政府的本意。正如著名经济学家米尔顿·弗里德曼(Milton

Friedman)所说：“政府的主要功能有三：应该为国家提供军事防卫力量；应该监督个人间契约的执行；应该保障国民及其财产不受威胁。当政府——就算只是一片好意——试图重整经济、重振道德或是满足特殊需求时，其所付出的代价往往是效率不佳、创新不足与丧失自由。政府应该是个中立仲裁者，而非身陷其中的受害者。”

多数人并不了解政府对金融机构紧急伸出援手时所必须付出的代价。据估计，20世纪80年代晚期的存款与借贷危机，花了纳税人1500亿美元。而美国在1989年的总人口还不到2.5亿。换句话说，当时的每一位美国人都通过税金或通货膨胀的方式，为政府贡献了超过600美元(以2007年的币值计算，这个金额约为1000美元)的资金，帮助政府解决因为金融机构鲁莽行事所造成的诸多问题。但这个数字与前面以及即将来临的挑战相比，其实只是小巫见大巫而已。

这场金融危机之所以出现，原因在于大众允许自己被大银行和政府哄骗。这可是个花了几百年才被真正揭露的残酷事实。人民第一次允许自己被哄骗的项目，其实是部分准备金制度。第二次则是允许部分准备金银行建立于部分准备金“中央银行”之上。而第三个错误则是在1971年，当美联储与尼克松总统共谋决定将美元变成单纯的法定货币时，大家并未站起来反对政府。这些一而再、再而三的错误结果，导致的便是无止尽的通货膨胀。（若要了解更多详情，请参阅经济学家默里·罗斯巴德(Murray N. Rothbard)的著作《对美联储的控拆》）。

许多经济学家、财务顾问和财务管理者都觉得，正是因为美元标准、美国预算、贸易赤字平衡以及“中央银行”的货币制造，才导致了金融状况的日渐恶化，而政府更是努力地聚集能量，静待能够适时地造成大规模的财富转移。这样的转移通常是缓慢、渐进地进行着，甚至还会让我们措手不及！有些人甚至相信这将会由单一事件突然地触发，而非缓慢地发生。其实无论是由哪种形式引发，那些有远见、知道把财富先行转移成金、银或其他贵金属的人，才是这场风暴的幸存者与最大赢家。

不过，经济学家们对于这场风暴的结果是通货紧缩、通货膨胀、停滞型膨胀或是超通货膨胀，目前还没有定论。

通货紧缩是对于货币供应量进行收缩的动作，借此提升货币的价值、压低账面上的价格。通货紧缩可能会快速发生，也可能会逐渐形成。比如经济大萧条及20世纪90年代的日本经济泡沫，便是范例。

通货膨胀则是指稍微增加货币供应量，慢慢缩减货币的价值使得价格提升。

而停滞型膨胀则属于经济上的停滞，多半是由于经济不景气或是无法复苏。例如20世纪70年代的高失业率和极高的价格膨胀导致了停滞型膨胀。

超级通货膨胀则是犹如打了类固醇的通货膨胀。针对通货膨胀到底必须严重到何种程度才能被归类为超级通货膨胀，目前尚无定论。有人说是当每月通货膨胀率达到  $20\%$  或  $30\%$  时就会出现。而我个人倒是觉得，当我们对货币的信心指数跌得比政府加印钞票的速度还要快的时候，其实就算是一种超级通货膨胀了。这时无论货币的总量增加得有多快，货币供应的总价值依旧会不断紧缩。国际会计准则委员会(International Accounting Standards Committee；IASC)则表示，当三年间的累积通货膨胀接近或超过  $100\%$  时，这其实便是一种超通货膨胀现象了。换算回来，年度通货膨胀率只有  $26\%$  。但是我们现在已经将货币供应量提高到  $18\%$  了。不过，我最喜欢的是约翰·威廉姆斯(John

Williams)所下的定义，他说，超级通货膨胀指的是“超级通货膨胀前币值最大的钞票(在美国是指100美元)变得不如卫生纸有用时。”

接下来，就让我们举几个例子来看看金和银该怎么表现。

不过，我希望你在阅读下个单元前，能把这句箴言牢牢记在脑中：

在任何情况下，黄金、白银都会一直涨。

跟着黄砖道走

情境一：轻微的通货膨胀(与以往的情况相似)

我相信这是最不可能的状况。世界上有太多的经济问题，想要维持以前的状况根本就是天方夜谭。连美联储主席本·伯南克(Ben

Bernanke)都说：“美国目前严重的账户问题无法永远持续。美国的负债能力有限，外国持有美国资产的意愿也有限。”

换句话说，我们从别人手上买东西，而别人则以美国基金、公司债券、抵押担保证券或者公司和企业、房地产股权(即部分拥有权)等有形资产来买回IOU（金融要求权）。这是个非常严重的问题。

在本书中，我已经为大家阐述过美国的贸易失衡有多严重。我相信轻微通货膨胀是这些失衡现象最不可能产生的结果，原因在于世人迟早会对美元失去信心。到时候，大家将会纷纷把手上的美国基金全部换成现金。不幸的是，到时我们将没有足够的货币可供兑换，政府只好开始加印钞票来应对。此举对美元或全球经济无论造成何种影响，你大可放心，结果绝对不会像轻微通货膨胀那么稳当。

因此，在所有可能的情况中，我依旧相信只有现状是最不可能持续的。就算我刚刚说的所有状况都没发生，我们依然一样安稳度日，但全球货币供应仍会持续地依照等比级数的速度成长，所有币值(即购买力)仍会持续下降。至于所有货币指的是除了无法印制的金、银以外，其他所有货币的统称。现在，这些货币遭到严重低估，因此，请大家记住我的话：黄金、白银将很快迎头赶上。

情境二：通货紧缩

这是伯南克最大的恐惧。我读过他写的《大萧条》（Essays on the Great Depression），也听过他多场演讲。如果你读过伯南克所写的一

两篇文章，你一定会觉得要是哪天遇上通货紧缩，状况往往也能很快地恢复正常。

既然如此，美联储为什么这么担心通货紧缩呢？因为建立在公债基础上的货币系统，总是背负着严重的向内爆炸风险，而答案就在我们的历史中：大萧条。

在通货紧缩时，借债会异常恼怒。伯南克会说：大萧条会如此严重，不只是因为通货紧缩的规模，还受到20世纪20年代内部大规模的债务所影响。

而情况却是这样的：假设你的月薪是100美元，每月的贷款是40美元(偿还个人信贷、车贷和信用卡费用等)，那么每个月手上就剩下60美元可以使用。你可以用50美元支付日常所需、保险、食物、汽油等，另外10美元则可用来吃顿大餐或看场电影，这样的生活还算惬意。

但是只要遇上通货紧缩，一切几乎都会下降——工资、价格、日常用品、货币供应量，而其中最重要的，就是薪水。经济大萧条时，名目所得用掉了  $53\%$  。若用先前的范例来看，你的月薪就只剩下47美元，而非原来的100美元。你可能会想：没错啦，但是物价也在下降啊！我的购买力还是一如往常，对吧？至于这个答案，其实对错各半。虽然物价会顺应回入而下降，但是别忘了，你的债务可没下降哦。刚刚说到的是名目薪资，也就是说这个数字是固定的。简单来说，你的薪资只有47美元，但是债款仍旧是40美元。明白了吧！若真如此，那你可以开始准备放弃看电影、开车及买保险了，甚至就连买日用品也成了一种奢望。因为扣除每个月的固定债款后，你手里只剩7美元，就连吃饭都不够。

所以，你得把房子卖了才行，但你这时又发现自己还有5,000美元的房贷没还清，而房子的现值只有2,000美元。到了最后，你也只能眼睁睁地看着房子被查封、车子被拍卖，而所有剩下的财产通通交给债权人去处置。辛苦了一辈子的结果，竟然就是被人赶到大街上去当流浪汉。

当股市在1929年崩盘时，GDP也随之缩水。尽管没有新的借贷，但是在短短几年间，债务占GDP的百分比在经济迅速滑到大萧条的谷底时，居然从  $180\%$  迅速攀升到  $280\%$  。

紧接着，负债水准在1933—1937年时迅速飙升，GDP却只有些微增长。简单来看，飙升的债务表示世代相传的家族土地正在渐渐消失。至于从1933—1937年直线下降的线条，在统计学上的意义则是代表着更多的查封、破产以及呆账。但这些统计数据背后，却是人们活生生地遭到现实摧毁的结果。

货币供应的重大紧缩，通常发生在我们的货币系统以真实货币——不会蒸发于空气中的金和银为基础的情况下。如今，当我们把IOU当成货币系统的基础时，通常会发生什么事情呢？只有债务人有能力还债时，IOU才有价值。你或许已经注意到现在的债务水准已经远远超过大萧条时期。事实上就在此时，我们的债务水准已经高达 $350\%$ 。若与前面提到的1929年的 $180\%$ 相比，状况似乎不算太差。

大家可别忘记，在通货紧缩的状况下，政府面临的问题与大众所面临的固定借债和收入(及税收)下滑类似。就像大众可能遭遇的状况一样，政府也有可能因此而破产。

伯南克曾在他的一场名为《通货紧缩：确保这不会在此发生》(Deflation: Making Sure “It” Doesn’t Happen Here)的演讲中，提到从直升机上把钱往下撒的概念。在这场演讲中，他不断提到为了避免通货紧缩，美联储愿意采取各项措施。而他所提出的解决方法就是不断针对问题投入货币，而非金钱。他甚至提出将利率降到零以下的可能性。

为什么我要花这么多时间说明经济问题、财政赤字、贸易失衡、呆账及伯南克的理论呢？原因就在于这些元素对金和银的影响极大，而这些因素更是驱使财富转移的主因。所以，如果你想知道金、银的价值为何必须上升，以及财富转移的规模为何会这么大，那么你就必须先了解问题的根源，以及政府针对这些问题所做的诸多徒劳之举。

伯南克和美联储针对通货紧缩而设计的可行方案确实非常重要。从中我们可以看出，他们究竟有多害怕通货紧缩，以及他们愿意为此做出多少牺牲，希望能够制止这场灾难的发生。我从伯南克的演说中摘录了几个重点并且浓缩成一段。就让我们来仔细看看，美联储打算怎么制造货币并将其投入全球的经济体系中。

在美联储用来反击通货紧缩的众多方案中，包括通过资产的收购向经济投入更多货币。若要防止通货紧缩，美联储必须拓宽资产收购的规模，或者增加收购的资产项目，比如不动产抵押权证券(MBS)、企业债券、商业本票、银行借款、贷款以及国外政府债券与国内政府债券等。另外，由公开市场收购计划整合的广泛减税，也是美联储可能实行的方案之一。

我们必须忽略私人企业(美联储正是其中之一)不属于任何政府，但他们正在使用凭空而来的货币收购世上大量的资产。这种做法其实很邪恶。但是看在美联储用尽全力并且不计后果地加以防止的份儿上，我们相信就算真的发生通货紧缩，情况也不会持续太久。只不过，这对于黄金、白银的影响又是什么？

在后面几章中，你将会发现黄金除了在通货紧缩的情况下可大大提升购买力之外，其实，在经历经济萧条的时期，其中几项最好的投资模式便是淘金股。只不过，现在的状况与过去早已大不相同。经济大萧条时，金、银是世界上货币系统的基础。现在情况迥异，它们变成被分别处理的货币。各国的“中央银行”不断印钞，以便通过相互收购彼此的债务来击退通货紧缩，金和银仍然是无法被复制的货币。此外，各国的经济也不再像大萧条时期一般，彼此是独立存在的个体。各国的经济已经走向国际化，跨国投资已成为其中的一大元素。另外，所有的信息和贸易行为正在世界各国四处蔓延。

因此，若通货紧缩发生在美国，外国投资者将会发现美国经济趋缓，企业转盈为亏，而美国企业也会将多数负债偷偷转嫁到投资者身上。如此一来，外国投资者将会卖掉在美国的投资。一旦这些投资者

将以美元为名的资产卖掉后，便需要卖掉美元来兑换自己本国的货币，如此一来，美元指数就会下跌，贵金属自然随之上涨。

至于美国公债的状况又是如何呢？公债在通货紧缩时的表现不是很好吗？基本上是这样没错。但全球目前面对的不是正常的经济状况，在通货紧缩的状况下，各国的税源都会严重缩水。美国现今正在遭受严重的借贷与财政赤字拖累。税收的不足加上整个世界都知道美联储将会通过不断印钞来应对通货紧缩，而这将极有可能造成严重的信用问题，进而贬低美国公债的地位。甚至，外国投资者根本不用卖出美国公债来让美国破产，只要停止购买就可以达到目的。

短期而言，投资者可以奔向任何人并告诉他资金的安全之处，并且改以反射式地购买美国公债。但是你不妨换个方式想想：你将会借出自己一辈子的积蓄给某一个人，取走他的IOU，而你心中其实又知道这个人向你保证的利息，是通货膨胀率的一半。而这个人在超过70年的时间里，又曾向所有人借过钱。试想：他所花掉的大部分金额，是否远远超过借来的？我想，应该不会吧！

若以现在的经济情况来看，前文所暗喻的“这个人”，其实就是我们的政府。上次付出比借入多的一次是发生在近五十年前。政府目前的负债已高达每年税收的五倍，而政府在名下空无一物的情况下，仍然盲目地答应要给每位国民提供价值超过年薪20倍的产品和服务。

在面临严重的通货紧缩顾虑时，政府应当有一些比较安全的投资模型来让投资者安全应用，而其中一种便是买卖贵金属。原因正如我一再强调的：这是唯一无法让政府复制的货币。投资者卖出美元，迫使美元价值节节下跌，将之换成贵金属时，这些金属的价格必然就会上涨。这是很简单的供需问题——金、银的供应量是固定的，只要需求越大，其价值往往就会越高。

情境三：严重的通货膨胀

伯南克若想成功达到(我所认为)真正的目标——创造足够的通货膨胀，以便缓缓解除房地产泡沫的话，他便需要利用更激进的通货膨胀率，才能让房地产无形地崩盘。像我们在本书前几章所提到的

1966—1982年的道琼斯工业指数一般，一旦成为被低估的资产，便能减缓衰退。在这种条件下，房地产价格将可持平或稍稍回升。而货币供应量的膨胀与今日相比将会十分惊人，所有其他资产价格的上涨速度将比不动产快出许多，而这其中当然包含金和银的价格。

在大型通货膨胀下，所有的投资看起来都呈现涨势，但其价值却是下跌的。原因在于虽然你的投资上涨了  $10\%$  ，但是货币膨胀率却是 $20\%$  。如此一来，价值其实是降低了  $10\%$  ，这就是通货膨胀为何是沉默的经济杀手的非常重要的原因。在这种状况下，贵金属、其他日用品以及房地产等被债券相互制衡的模式，才是一项最好的投资。原因在于它们的价格将会随着美元的泛滥而上涨，所以你可以在今天以通货膨胀价格或更低的价格来借钱，然后在将来改以较少的美元来偿债。

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严重偏离，形成非常极端的状况时，在回归平均值之前一定会产生过度的反应。这种极端的现象存在的时间越久，通常反应过度的情形就会越严重。

近一个世纪以来，黄金和白银之间兑换比例失衡的情形，远远比历史上任何时期都严重。当我在写这本书的时候，白银和黄金的兑换比例甚至还超过了  $50:1$  。你绝对可以相信当白银价格开始大涨时，这个兑换比率会跟着迅速回归到历史的平均值；而且我非常确信它也必定会过度反应，远超过历史  $20:1$  的平均值。更甚者，由于当今的投资者所能买到的白银远远少于黄金，我相信白银的价格甚至还会有机会超越黄金。现在的你终于知道，为什么白银是一种货真价实的“贵金属了。

# 第3部 明日

# 第12章 巨大的钟摆

整本书中我一直都在讨论所谓的循环周期，以及它们对于市场、经济以及各位自身投资所带来的影响。如果你下的工夫够多，我相信你也会得出同样的结论，也就是几乎所有的事物都遵循着某种“周期循环”的模式进行着。

循环周期在自然界中无处不在，金融与原材料市场自然同样地展示着循环周期的行为模式。这些乐观与悲观的周期，无论在起伏与变动上，似乎都有脉络可循。但是这些循环周期的长度则不尽相同，有的可能只需十几天或几周，有些则可能要花上几个月、几年、几十年，甚至几个世纪才能走完。因此，缺乏某些特定循环周期的体验与信息时，想要对它进行事先的规划肯定会有相当的难度。

这就是我为什么会觉得财商教育如此重要，并且对于与罗伯特·清崎共事感到自豪的原因之一。罗伯特·清崎相信想要在现今经济环境中生存，财商教育与财务智商是关键。在《富爸爸提高你的财商》(Rich's Dad Increase Your Financial IQ)一书中，你将可以看到更多罗伯特矢志于财商教育的内容，我认为在强调财务智商重要性的众多书籍中，他这本书是最杰出的一本。

为了证明这些循环周期是真实存在的，同时它们又如何会对你致富产生重大影响，我想在本单元中简单介绍几种循环周期。

股价周期或本益比周期

长期来看，市场总是会有热闹与冷清的现象。为了将事情单纯化，我就将本益比(P / E Ratio)视为一种衡量股价是被高估还是被低估的指标。当股票处在强劲的多头之中，市场就会极度热闹，大家都想要抢进时，股价就会处在高档，所以股票的价值就会被高估，造成本益比过高的现象。反观在空头市场中，由于市场冷清，大家都想要出场，导致股价下跌，这时候股票因为被低估，就造成了低本益比的现象。

有形资产到无形资产的周期

有种循环周期是用来衡量公众对“无形资产”（即所谓的有价证券，例如股票或债券），或者对于“有形资产”（诸如黄金、房地产、原材料或收藏品等）的偏爱程度。其中最好的范例就是道琼斯工业指数和黄金价格的比值(Dow/Gold Ratio)。它非常简单，直接用道琼斯工业指数除以当前金价所得的比率即是。算出来的结果是用金价来衡量的道琼斯工业指数，也就是究竟需要多少盎司的黄金才能够买进一股道琼斯工业指数。

房市周期

如果用每盎司黄金的价格取代一般的货币来计算房地产的价值，你将会发现房市周期就如同股市一般，从价值过度高估演变成严重低估，一再地重复循环。

从1920年起到今天，道琼斯工业指数的本益比以及房地产价值的图形，两者都是用金价来计算的。你可以明显地从图上看出周期间

的上下摆动与循环。同时也要注意图上的三样指数：本益比、道琼斯工业指数与金价的比值、不动产与金价的比值，三者的循环周期和变动时间几乎都相同。

1929年股市崩盘后进入经济大萧条的时代，本益比、道琼斯工业指数与金价的比值、房地产与金价的比值，三者也几乎在同一时间大跌。之后由于参与第二次世界大战的士兵们开始返乡成家立业，并且产生了所谓的战后婴儿潮等因素，因此房市反弹的时间比股市略提早一些。

请大家注意，如果以金价来计算，股市与房市两者将接着再次同时下跌。严格说来这并非股市和房市的下跌，而是黄金价格不断上涨所导致的结果，借此清算自1934年起被额外创造出来的通货。虽然如此，由于本益比也跟着两者同时涨跌，证明了三者都遵循着同一个循环周期。从图中你也可以发现，历史上股市最大的多头肇始于1980年，而黄金同时也迈入了20年来举步维艰的大空头。

但是随着本世纪的到来，令人惊讶不已的事情发生了。自2000年以来，历史上最大的股市与房地产大多头，到头来也只是像海市蜃楼一般的幻影。虽然多年来它们的价格不断地上涨，但事实上它们的价值一直在下跌。而且这次下跌并非像上次一样，是因为金价攀升得比股市与房市还要迅速所致。借着不断下滑的本益比可以确认，有些属于更基本面的问题正在悄然发生。

我的创业合伙人布伦特·哈姆斯(Brent Harmes)研究循环周期已经有多年的经验，称得上是位周期专家了。他非常投入并热爱这项事业。他追踪所有历史上曾经被发掘出来的投资周期，并且找出了几个非常关键的周期，这些周期对于投资能否成功有着举足轻重的作用。他坚信当投资者凭着以往的循环周期，而非当下盲目大众的意见来做出投资决策时，每每证明了这样的决定都是正确的。

布兰特也指出：“摆动的钟摆绝不会在中间突然停止。它必须进行过度的修正来彻底抵消原本的错误。对于所有价值曾经被过度高估的投资商品而言，只有在它们的价值也经历严重低估的情形下，真正

的底部才会浮现出来。在任何投资循环周期中，除非价格振荡到另一端的极限，否则这个周期都不能算是结束了。”

虽然所涵盖的时间范围超过了一个世纪，但也只是一个更长远时期的小缩影罢了。这三条曲线可以回溯至自由市场和资本主义兴起的年代，你在图中所看到的只是最近几十年来震荡起伏的情形。两百年以来，美国就已经发生过五次这样的循环周期，而我们现在正要迈入第六次。称之为“原材料的循环周期”(Commodity Cycle)。

顺势而为

罗伯特经常谈到投资策略中如何控制风险。根据大量史料中那么多决定性的、绝对性的、无可辩驳的证据来看，我所归纳的结论是：如果不依据循环周期来决定自己的投资，那么你就是将资金暴露在极大的风险之中；相反，如果单纯地跟着循环周期投资，几乎用不着冒任何风险。我甚至可以说，倘若依照经济趋势来进行投资，就连最外行的人也能拥有天才般的投资绩效。直到不动产市场泡沫在前几年破灭前，大家还不是认为那些赚房地产价差的人个个聪明无比？反观那些认真调查资料、研究自己正处在哪一种循环周期之内，并找出确认周期结束的方法的投资者，就能在有限的风险下持续获得大量的报酬。

让我来告诉你“顺势而为”这种方式到底有多大的威力。为此我要再度采用道琼斯工业指数来代替所有的蓝筹绩优股。我现在给读者介绍多年以前的两位投资者——鲍伯和保罗。让我们来看看他们是如何投资现金所能买到的最保守的两种投资工具——黄金和道琼斯工业指数的。

他们皆出生于1903年，并于同一年开始投资。当时，他们的父母亲各给他们买进了一张道琼斯工业指数的股票，而那年的道琼斯工业指数跌到最低的30点。幸运的是，他们的父母只用了20美元和10美元的黄金(约1.5盎司)就买下了这张股票。

20年后，也就是1923年，他们保守的投资总价格翻了三倍，但是股市从这一年开始大幅扬升，到了1929年，他们那一张股票的市价和当年父母所付出的价格相比，已经足足涨了12倍。在此之前，

鲍伯遇到了一个名叫贝蒂的金发美女，而保罗则认识了丰满可爱的派蒂，两对情侣分别结为连理。在1929年的夏天，鲍伯和贝蒂有了爱的结晶，并将孩子取名为小巴；而保罗和派蒂则生了个女儿，取名为帕米拉。

为了买台新车，鲍伯一直在存钱，只差100美元就可以买下一台495美元全新的福特轿车。但鲍伯却被股市的狂热所吸引，因此，为了承袭父亲替小孩买投资型生日礼物的家族传统，鲍伯花了18盎司黄金(约380美元)在道琼斯工业指数380点时买进了一张股票送给小巴。但是保罗却感觉到不对劲，认为这样的行情不可能永远持续下去。因此在1929年夏天，他决定将股票兑现，并获得了18盎司的黄金，并以信托的方式将这些钱全数留给女儿帕米拉。

几个月之后道琼斯工业指数就开始崩跌，三年之后跌到40点的最低点（相当于2盎司的黄金）。保罗将他在1929年时兑现换来的18盎司黄金，再度进场为帕米拉买下了9张道琼斯工业指数的股票。帕米拉的投资组合在后来的30年间表现良好。1966年，帕米拉的爸爸保罗已经年届63岁并且退休了，他给她打了个电话，跟她分享了一个小秘密。多年来他一直对于自己拥有判断股市过热或者价值过低的能力感到非常的幸运。他退休以后便一直醉心于研究股市真正的价值，因此凑巧地发现一个天大的秘密——市场价格就好比钟摆一样会来回摆动。他开始跟她解释什么叫做本益比，并说明当时的股价如何地被严重高估。若利用黄金的价格来换算现在的股价，他发现目前股市的价值已经足足比他在1929当年高点出脱票时高出了1.5倍。帕米拉在与父亲通完电话之后马上打电话给自己的经纪人，将手上9张道琼斯工业指数的股票全数卖出，并于隔天买进黄金，她很高兴地发现自己买进了252盎司的黄金。

20世纪70年代晚期金价开始大涨。在1980年1月的时候，报纸的头版几乎天天都有关于黄金的新闻。帕米拉的父亲这时候又打电话告诉她，这股黄金的热潮，以及天天在银楼门口排队的人潮是无法持续多久的。这些现象让他想起了1929年股市狂热的盛况。保罗同时

也告诉她本益比自1932年至今从来就没有这么低过，因此股价目前是严重地被低估了。金价居然在隔天就冲到850美元；帕米拉打电话给自己的经纪人，告诉他将黄金卖出并用所得款项买入道琼斯工业指数的股票。当天稍晚的时候她的经纪人回电，他带来的消息让父女两人诧异不已——金价冲到了850美元，而道琼斯工业指数在当天也同样收在850点；也就是说，她252盎司的黄金帮她买下了252张道琼斯工业指数的股票。

保罗在1990过世，享年87岁。帕米拉时常想念她的父亲，也谨记父亲对她的教导。1999年，当她的经纪人告诉她应该投资dot.com网络产业和高科技股票时，她开始有种不舒服的感觉。她想，当年父亲的感受原来是这样。她查了一下道琼斯工业指数的本益比，发现比1929开始崩盘前的高点还高出了  $30\%$  。紧接着她用金价除以股价后发现，若以金价来换算，股价竟然比崩盘前夕还高出2.5倍。于是她打开电脑，登录她的网络交易账户，立即卖出手上的道琼斯工业指数股票。几天之后她拿着所得款项买进了11,088盎司的黄金。

2008年3月，帕米拉接到了父亲老友的儿子——小巴的电话。小巴的父亲鲍伯也已经去世了，享年105岁。小巴谈了一些过去鲍伯传授他的理财智慧，这些教训让他铭记于心。小巴的父亲跟他说：“生活要俭约、摆脱所有的债务、储蓄金钱并做长期的投资。”他同时也分享了自己的投资结果。他自豪地说，当初父亲在1929年买给他的道琼斯工业指数股票，现在已经值12,000美元，而且他的父亲将他爷爷在1903年以30美元买的股票遗留给他的妹妹。帕米拉没有答腔。她早就知道爷爷当年30美元的投资总价值是多少，因为这并不难算出来。她拥有11,088盎司的黄金，而金价才刚刚涨到每盎司1000美元。她的身价超过1100万美元。双方在电话中经过一阵长时间的寂静之后，帕米拉开口说：“12,000美元……很不错啊，小巴。”

挂掉电话后，帕米拉自己算了一下。她首先计算了一下小巴所得的利润，他祖父当初以30美元购买的股票，如今价格已经涨了 $39,900\%$ ；而他父亲以380元购买的股票则上涨了  $3058\%$ 。但当她以

金价来估算的时候，投资结果便一目了然。鲍伯在1929年用18盎司的黄金买了一张道琼斯工业指数股票给小巴，但现在那张股票只值12盎司的黄金。小巴一直都在道琼斯工业指数上长期投资，而在79年后的今天，道琼斯工业指数的价值反而比当初还少了  $33\%$  。

帕米拉早就知道她祖父当初所投资的1.5盎司黄金，如今已经增值到11,088盎司。但当她也用黄金来计算时，她才发现父亲当年教她的知识到底有多么受用。从原本1.5盎司的黄金增值到11,088盎司，绝对价值竟然增加了739,100%之多。但令她惊叹的是，由于她父亲的天赋异禀加上后天的学习，让她祖父当年所花的30美元，竟然获得了近37,000,000%的投资报酬率。

这是一个很有趣的故事，但是这里才是最精彩的部分。你不必等上一百年就能让财富转移到自己的身上。历史资料一再显示，在最短时间内创造最大财富，只在特定的循环周期才会发生，即在“原材料投资绩效胜过有价证券”以及“贵金属正在重新制定本身价值”两者同时进行的时候。在这个案例中，当保罗和他的后代们第一次投资股票时，他们等待了26年股市周期才达到高峰；第二次则用时34年，而第三次则等了20年。但是投资黄金的期间，第一次只需要3年，第二次需要14年，而目前才过了8年并且还在持续之中。

大抵来说，当道琼斯工业指数股票用黄金来计价时，若其价格低于4盎司黄金，就算是被低估了；6—7盎司的价格还算合理；而当超过10盎司的时候其价值就是被高估了。但就像我们在本章前边所谈到的，当某种事物严重偏向于某个方向时，在它回归到中间的平均值之前，往往必须进行大幅度的修正(而且任何事物最终都会回归到中间的平均值)。1929年道琼斯工业指数被严重高估，其价格为18盎司黄金，而当价格摆荡回到中间平均值之前又进行了过度的修正，其价格跌到了2盎司的水准。1966年股价比率再次被严重高估，每股高达28盎司黄金，而在1980年时则过度修正到每股只需要1盎司的黄金就能买到。

根据目前的经济状况来说，我坚信道琼斯工业指数／黄金的比值至少会过度修正到2盎司的水准；但是道琼斯工业指数在1999年远远地被严重高估，其价格高达44盎司黄金，假使这次它的价格过度反应并跌到1.5盎司或者更低的水准，我也不会感到太意外。目前道琼斯工业指数／黄金的比值为14，也就是说，今天我个人所拥有的每盎司黄金，都有可能让我在未来买下28倍以上的蓝筹绩优股。

当然还有为数众多经济方面的循环周期可以为各位介绍，但是只要你能了解循环周期的确存在就足够了。只要能感受到它的存在，并且拥有周期如何运作的知识，就能够大大帮助你最大化自己的投资绩效。

我在本书一开始便已提到过：“——这些在历史上不断重演、起伏的循环周期，正如同潮汐一样自然。如果你坚持逆势而为，则必定会对你的财务状况造成不可弥补的损害；反之，如果顺势进场，必定能够为你自己带来巨大的财富。”

因此我建议各位应该顺势而为，而当今的趋势正好开始朝向原材料发展，尤其是黄金和白银。继续教育自己、不断地下工夫、玩玩富爸爸的现金流游戏，并且仔细阅读其他“富爸爸”系列的书籍。知识就是力量。增强自己的力量，并且随时准备好迎接下一波的巨浪。因为唯一不会改变的道理，就是任何事物都在不断地发生变化。

# 第13章 黄金的城堡

黄金、白银与不动产

信不信由你，我个人坚信被动式的收入，例如房地产等，才是最终极的投资标的。黄金和白银只不过是我选择达到这个目的所采取的方式而已。虽然我之前未曾提过这一点，但事实上我真正想要拥有的是房地产，而非黄金和白银。毕竟黄金和白银无法产生现金流，而且也没有税赋上的优势。然而，我坚信我们目前所处的这个经济循环周期中，如果我现在买进黄金和白银，而非当下直接购买不动产，就能让我在将来买进更多的房地产。

为了更进一步说明这个概念，让我们回顾一下上次贵金属大多头行情时，房地产和白银两个市场之间的相互影响。

白银打造的豪宅

在1971年上一波贵金属多头行情开始时，根据标准普尔指数／

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进一步说明这个概念，让我们回顾一下上次贵金属大多头行情时，房地产和白银两个市场之间的相互影响。

白银打造的豪宅

在1971年上一波贵金属多头行情开始时，根据标准普尔指数／美国房价指数［S&P/Case-ShillerHomePriceIndex(S&P/CSI)］来看，一幢平价、独栋的住宅价格是20,663美元。同年白银的平均价格则为每盎司1.39美元。也就是说，你可在美国用14,823盎司的白银买下一幢平价独栋的房屋。

就在九年之后，贵金属的多头行情在1980年1月宣告结束的时候，同样住宅的价格为42,747美元，而白银的价格则刚刚涨到每盎司52.50美元；这也就代表这个时候仅需814盎司的白银，即可买到同样一栋房屋。虽然该房屋的价格翻了一番(或者涨了  $100\%$  )，但是通货的供应量同时也变成原来的2.45倍(或者涨了  $145\%$  )。整个20世纪70年代充斥着通货膨胀的问题，因此，即便房地产价格显著上扬，但是其价值却只能勉强与通胀效应打平，实际上甚至还出现小幅下跌的状况。相反的，白银的价格上涨了  $3,641\%$  ，比通货膨胀率高出15倍之多。

现在就让我们来探讨一种非常有意思的情况。假设你在1971年以20,663美元卖掉自己的房屋再买进白银，到了1980年1月，你的投资组合将比房地产的涨幅高出17倍，亦即增长至770,796美元。这时候如果你把白银卖掉，你就能以1980的房价42,747美元，买下十八幢平价独栋的房屋，并拥有  $100\%$  的现金流；或者如果你还想赚得更多，决定将这笔资金当成  $20\%$  的首付款(另外申请  $80\%$  的房贷)，你甚至能以相同的价格买下90幢相同的房屋。

时至今日，情况再度跟当年相似，但是对我们更加有利。房地产的价格远远比当年高估了许多，而白银也比当年严重低估了许多。若拿白银来计价，美国平价独栋房屋的价格在2002年到达顶峰，每栋价格高达38,123盎司的白银；也就是说跟1971贵金属多头行情起点的时候相比较，房价已涨了将近2.5倍之多。

当白银在1980年飙涨至52.50美元时，市面上并不缺乏白银。然而到了今天，如同我们之前所分析过的，现今社会上流通的白银总量跟1980年的库存量相比较，简直是九牛一毛。

如果黄金和白银的多头再度启动，财经新闻的反应就会和1980年如出一辙，你每天听到的都是有关于黄金和白银的新闻。那个时候就会有无数的市场分析师拼命在网络、收音机或者是电视上，大力宣传最佳的投资标的就是黄金与白银！因此，白银稀有的状况将不再只是全球少数人所知道的消息，反而人人都会变成这方面的专家。

在研究过1637年的郁金香狂热、上世纪90年代纳斯达克高科技股的泡沫化、目前黄金和白银的基本面，以及历史上的财务循环周期之后，我想如果在近年来能以500盎司白银买到一幢平价独栋的房屋，我也不会感到太惊讶。

我在撰写这本书时，500盎司白银的售价约为9,000美元(我敢打赌，当你阅读本书的时候其价格一定更高)，而一幢平价独栋房屋售价200,000美元(我敢打包票，当你阅读本书时其售价必定低于这个数字)。如果能立即以9,000美元的价格购买一栋房子，或者用  $20\%$  的首付款一口气买进五栋房屋，试问谁能不怦然心动呢？我相信只要你现在买进白银，并且静待白银的价值被过度高估，同时房地产的价值被严重低估的那一刻，你就能够做到这件事情。别忘了，在1980年一栋房子只需要814盎司的白银就能得到，而当时市面上的白银并不匮乏。

如果将来有一天你真的能够在美国以500盎司的白银买到一幢平价独栋房屋的话，那么意思也就是说，假使现在你把没有贷款的住宅卖掉并且买进白银，并在白银的涨幅和房价的跌幅两者差距最大的时候出手，你就能在同一个地区直接以现金买到23幢类似的房屋(已经扣除了税金和各种费用)，或者只付出  $20\%$  的首付款来买进115栋房屋。我知道这些数字听起来好像是天方夜谭，但是信不信由你，这些数字并非不合理。这样的状况根本就是20世纪70年代事件的翻版再加点变化而已。

这些数字呈现的意义，就是证明如果你顺势而为（目前潮流的趋势是倾向于贵金属），并且永远将资金投注在具有真正价值的事物之上，那么你所能获得的将不只是优厚或者极佳的报酬，而根本是令人难以置信的收益。

就拿我们这个房地产的例子来看，即使你在税金或其他成本上损失了  $50\%$  的利润，最后你仍然还可以拥有12栋房子(如果采用  $20\%$  首付款这种做法，则会剩下64幢房屋)。而这一切只需要当今一栋房子的代价就可以做到。

史上最大一次回归中央平均值的机会已经上门了。我再次强调也不嫌烦。好消息是，万事万物都会回归到平均值；而坏消息也是万事万物都会回归到平均值。然而，这到底是好消息还是坏消息，完全取决于你是否在当下的循环周期当中投资了正确的资产类别。那些懂得这个道理的投资者就等着财神自动上门；相反的，不谙此道的人往往会发现讨债公司已经找上门来了。

若以白银来计算，房地产的价格于2002年飙到最高点，买下一幢平价的独栋房屋需要38,123盎司的白银。以往房地产还从来没有被如此高估而且白银的价格也从来没有被如此低估过。

综上所述，在目前房地产价值被严重高估，以及白银被严重低估的情形下，两者都极有可能在回归中央平均值之前，做出极度的反向修正。这对你来说是一个千载难逢的好机会。只要好好利用经济上的循环周期以及它们所创造出来的财富，你就能在最短的时间内变得非常富有。

# 第4部 如何投资贵金属

# 第14章 小心陷阱！

截至目前你已经接受了一大堆的信息。如果你从未学过货币史、经济循环周期以及本书所提到的各种议题，那么这些信息真的很不容易消化吸收。但我向你保证，我这么做必定有我的道理。

之前讲那么多的历史典故和理论只有一种好处，而且是唯一的好处，那就是它可以给你充分的知识，充满智慧地用真钱去投资……而且，如果美元还能存活下来，你还有可能从中赚到大笔的通货。

本书剩下的部分，将致力于教你如何实际应用这些知识。当你读完本书之后，我保证你会信心满满，准备好投资贵金属，并充分把握即将来临的财富重分配。

因此，让我们首先来探讨在投资贵金属的时候，千万“不可以”做的事情。

陷阱！

当年电脑单机游戏刚刚开始风行的时候，雅达利(Atari)公司将它们非常受欢迎的街机游戏移植到家用游戏机之上。其中一个游戏叫做“丛林大冒险”(Pitfall！)。游戏的概念非常简单，玩家扮演在丛林中寻找隐藏宝藏的探险家，不是什么太复杂的游戏，基本上就是跳过危险的动物，并且利用藤蔓来荡过许多坑坑洞洞而已。如果没有抓好跳跃的时间就会掉到陷阱里，这时候就必须把这一关重新玩一次。这款名叫“丛林大冒险”的游戏，让人误以为非常容易，但是许多玩家却因为一直掉入同一个陷阱之中而满怀挫折，甚至放弃此游戏。

当我开始撰写本章时，大脑中便想到了这款游戏，我忽然理解到当各位读者看过前面这么多章节的内容之后，或许会让你产生一种错觉，认为投资贵金属再简单不过了。但事实上，就如同雅达利公司的电脑游戏一样，贵金属的投资者也会面对许许多多的陷阱。或许这些陷阱的形式并不是沥青、熔浆或峭壁悬崖，但是本质上两者是一样的危险。一般来说都是以诈骗的形式出现。

当我一开始跟罗伯特·清崎提到要给“富爸爸”从书写这本书的时候，他特别要求我写一章有关于贵金属投资领域中的骗局、骗术以及陷阱的内容。我从心底就认同他这个意见。

但是，就像新闻头条总是让事情看起来比实际情况更加严重一样，下面的一些案例或许会让你觉得贵金属投资领域中充满了各种骗子和小人。我在此向你保证，事实绝非如此。贵金属投资界充满了善良的人，一心只想好好地服务客人，期望你会成为他们重视的常客。其中只有少数极度危险的对象，你才必须好好加以防范。也因此，事先了解在投资贵金属时不要做些什么，跟知道要做什么一样重要(有时候甚至更加重要)。

股票型指数基金 (Exchange-Traded Funds: ETFs)

ETF就是“股票型指数基金”的简写。买卖股票型指数基金的时候跟股票一样，但是它代表的并非一家公司，它追踪的是指数的价格(例如道琼斯工业指数，或者是标准普尔指数500指数)；或者它被设计成追踪原材料的价格，例如石油、黄金或者白银等。黄金或白银的股票型指数基金是一种非常好用的“买卖廉价差”的标的，但同时也是“投资”贵金属时的一大陷阱。

许多贵金属行业中的同行友人逐渐开始不信任股票型指数基金，并且对它持有高度的疑虑。其中有些人甚至认为它只不过是另一种操控黄金和白银市价的手段罢了。

Gold Money 公司的詹姆斯·特克(James Turk)投入了大量的时间与精力，阅览了黄金与白银股票型指数基金相关的公开声明文件，以及上呈证券交易管理委员会的成立申请文件。而他调查所得到的结果的确让人难以放心。

以iShares白银信托基金公司的白银股票型指数基金来说，在上呈证券交易管理委员会的档案中便明载着：“……iShares股票型指数基金的流通性有可能下降，而且iShares的价格可能背离白银的市价独自浮动，甚至下跌……”“……iShares的目的是建立一种简单且富有经济效益的工具，来进行类似投资白银时的投资……”

我有两个疑问，如果iShares真的完全以实物白银作为担保，那么股票基金的价格怎么可能会背离白银市价自己下跌？而且，“类似投资白银的方式”到底指的是什么？

我再一次强烈建议大家在投资股票型指数基金之前要先调查清楚。有关这部分，大家不妨可以先上网查看詹姆斯·特克所写的《我们可以信任白银的股票型指数基金吗？》(Can We Trust the Silver ETF？)，以及《纸上的游戏》(The Paper Game)这两篇文章。

持有贵金属的主要原因之一，是因为它属于少数在当前金融体系之外可以私自拥有的一种财产。而且就像最近所看到的一样，整个经济体系并不如你我所想象的那么稳定。当你买进股票型指数基金时，充其量就是买下银行所拥有(或管理)的基金而已；而且这些基金“或许”拥有一些实体的黄金或白银。但是别忘了，股票型指数基金绝对不等同于实物黄金与白银；因为实物黄金和白银真正的、完完全全的、唯一的所有人，就是你自己！

集资储蓄和存托凭证

黄金与白银的“集资储蓄”以及“存托凭证”应该被称之为“我有朝一日欠你一些黄金或白银的账户”(IOU Gold or Silver Someday)。巴特勒研究中心(Butler Research.com)的西奥多·巴特勒(Theodore Butler)在他所著的《买家注意事项》(Buyer Beware)一书中，曾提出如下警告：“这一切根本只是纸上的空头承诺，或者只是账面上的纪录而已。”

为什么会有人想投资这种形式的账户呢？理由非常简单。首先，它既便宜又容易做到，我们天生就喜欢既便宜又容易做到的事，不是吗？其次，消费者“自以为”他们买到了实物黄金和白银，孰不知他们所购买的只是一个将来某一天会给他们黄金或白银的承诺而已。其实有一个很简单的判断原则：如果对方没有向你收取保管费，那么应该就可以推断，他们根本没有帮你储放或保管任何东西。

还有更进一步的证据显示这些账户中根本没有实物黄金和白银，因为当你决定要提领应得的黄金或白银时，对方多半会要求你额外支付一笔“铸造费”。“铸造费”？！难道这个存折账户中所储放的黄金是

像山一样大的金块，或者是一整个池塘的液态黄金，每次提领时还得把它们制成金条？根本不是这样的。由于你当初购买黄金或白银存折账户的价格会比当时买进实物黄金或白银便宜一些，因此这项费用其实只是用来弥补两者之间的买卖价差而已。

当你检视这些投资工具时，务必留意观察它的买卖价差。“买卖价差”是指当你向商家买进时所支付的金额和卖出时他们所给你的金额两者之间的差异。我查过一家知名金银铸币交易商的买卖价差，他们实体黄金产品的买卖价差竟然是存托认证产品的4—10倍之多，而且他们也不跟客户收取任何保管费。那他们到底赚什么？根据泰德·巴特勒的说法，他们是利用客户买黄金存折的钱拿去进行其他的投资来获利。

集资储蓄和存托凭证最大的问题在于，发行操作的公司本身在买空卖空这些贵金属；他们拿了你的钱，但实际上并没有真的拿去买进贵金属(黄金或白银)，更别提帮你保管这些贵金属。这样的做法根本等同于放空贵金属(意指建立贵金属的空头仓位)。将来有一天你想要提领兑现时，或许黄金和白银的价格已经大幅上涨，这么一来对方不是到市场上以市价收购这些贵金属，就是将多出来的价差以现金的方式跟你结算。

他们到底是用什么方式运作的呢？根据巴特勒的说法，对方利用新客户所支付的费用拿去支付旧客户出场时的现金。而这种做生意的方式存在着一个问题，也就是一旦黄金或白银的价格达到某个临界值时，想要获利了结的投资者远多于想要进场买进的人。在这种情形下，整个运作体系就会发生内爆而土崩瓦解。

融资杠杆

善用投资杠杆可以帮你大大提高获利能力。在下一个章节中，我将为已经学会合适的技术以及熟悉其操作方式的读者推荐一些具有杠杆效应的投资工具。但是如果你还没搞清楚自己在做什么(某些情况下就算你知道也一样)，利用杠杆倍率来进行投资有时候会让你赔

得很惨。简单来说：当你运用杠杆来进行投资时，你就将风险引进了自己的投资之中。

如果你以保证金(margin)的方式买进，那么和你对做的就是用来掠夺投资新手的数学公式以及越滚越大的各项费用。以期货契约来说，你要和时间对做，因为你现在开始要面临所谓“结算日”的压力。以选择权来说，除了结算日逼近的压力，选择权的价值更是随着时间而流失，你和对手都知道这是一场“赢家通吃”的竞赛，就好比高赌注的扑克牌局，或者旧西部时代的拔枪决斗一般。

杠杆工具是深谙几率和数字专业人士的领域，因为他们清楚地知道如何宰杀投资新手。在投资选择权的时候你永远不知道和你对做的是什么人或机构。大部分情形下和你对做的是资金雄厚的共同基金以及避险基金。如果你没有他们更有本事，那么你就有麻烦了。

以融资来购买黄金与白银

以融资来买进黄金和白银其实就像是一把双刃剑，只不过两边刀刃的锋利度并不尽相同。由于保证金的计算方法所致，朝向自己的刀锋总会比朝外的那一边更加锐利，而且只要你一不小心，伤口往往就会割得非常深。

在使用融资户头的时候，你可以买下远比你资金所能负担得起的股票或者是投资商品。这种投资方式就有点像是在买房地产一样。你拿出一部分首付款(例如  $20\%$  )，其他余额则由证券商来借贷给你，将你所投资的  $20\%$  当成抵押品。但是这和买房地产又不太一样，因为你并不需要固定地偿还融资贷款。假使你投资标的的价格上涨，那么你所得到的利润便会自动清偿部分贷款。这种办法的缺点是，如果你的投资标的下跌了，那么你不但无法清偿融资贷款，就连本金也会被侵蚀。一旦你的本金跌到某个百分比时，你的证券商就会清算你的账户，然后你就会被扫地出门。

以下是保证金如何对自己的投资大大不利的原因。假如你起初投资的金额是100美元。如果你的证券商设定的融资标准是  $20\%$  ，那么他借贷给你其余  $80\%$  的款项，以这个例子来说，亦即400美元。

因此，你只需要投资100美元，就可以操作500美元的股票，这时候你的杠杆比率就是  $5:1$  。如果股票上涨  $10\%$  到550美元，你原本100美元的投资获利就是50美元，相当于  $50\%$  的投资收益。在这种情形下你的投资杠杆比率仍然是  $5:1$  。也就是说虽然股票上涨了 $10\%$  ，但是你能拥有  $50\%$  的投资报酬率。

可是你的券商将这50美元的获利拿来清偿你的融资贷款，所以这时候你所操作的550美元的股票中，你个人的本金变成了150美元(约为投资总额的  $27\%$  )。现在你的投资杠杆比率只剩下  $3.7:1$  。如果股票又涨了  $10\%$  达到605美元，那么新增加的55美元获利只相当于 $37\%$  的投资报酬率。现在这多出来的55美元的利润，会使自己所投入的本金增加到205美元，你实际的投资杠杆比率变成了  $2.95:1$  。而这样的过程会一再地

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报酬率。现在这多出来的55美元的利润，会使自己所投入的本金增加到205美元，你实际的投资杠杆比率变成了  $2.95:1$  。而这样的过程会一再地重复，直到你的获利能够完全清偿融资贷款为止，而到时你的投资杠杆比率就会变成零。

所以，投资杠杆比率对你来说就像是一把钝刀，随着股价的上涨而逐渐减少。但是融资杠杆有没有缺点？当股价下跌时会怎么样呢？

利用同样一个范例来解释，如果你投资100美元来操作价值500美元的股票，当你的股票下跌  $10\%$  时，你将损失50美元，或者  $50\%$  的投资损失(这跟上涨时同样都是  $5:1$  )。只不过现在是从100美元的资本中扣除50美元的亏损，也就是说，你现在手边只剩下50美元的资本，以及价值450美元的股票。这时候总投资额你只占了  $11\%$  ，而你的投资杠杆比率将暴增至  $9:1$  。如果你的股票再度下跌  $10\%$  ，跌到405美元，你又会损失45美元，亦即你现有本金的  $90\%$  。在发生这种情形之前，你就会接到券商发给你的融资追缴通知，要求你在 $24\sim 48$  小时内将不足的本金补足到法定最低限额；否则，他们将卖出你的投资。

而且，别忘了你还要付给券商融资贷款利息（你总不会天真地以为他们会免费借给你钱吧？），这个利率通常是一般最优惠房屋贷款的  $1.3 \sim 2$  倍左右。换句话说，融资的利息可是相当的高。

同时，如果你利用保证金来作为投资贵金属时的杠杆，那么别忘了你还要付出保管费以及手续费。当你把所有的利息以及保管费付完之后，想要获利的可能性就大大减少了。以2003—2004年为例，当美联储的基准利率为  $1\%$  、房贷利率为  $5\%$  时，当年度如果你利用融资杠杆来投资贵金属，而你无法获得  $12\% \sim 15\%$  的年投资回报率的话，那么你就算是大大亏损了。

因此，我要强调的重点就是，融资杠杆这把双刃剑在市场上涨时像一把钝钝的果酱餐刀，但是市场下跌时，它就会变得如一把镭射手术刀一样锐利。

期货和选择权

就像我说的：投资杠杆率是专业人士玩的游戏。如果你了解如何妥善地运用，那么它就可以大大增加你的获利能力；反之如果你不是那么精通，那么你将独自承受严重的后果。期货与选择权都算是运用投资杠杆的工具。期货是一种特定商品的交易合约，双方事先同意未来交易时的数量、价格以及日期。它在全球各种不同的交易所中以类似股票的方式进行交易。因此，本质上来说期货就是一种借据(译注：原文IOU，从I Owe You而来)。

所谓原材料就是那些我们平常吃的、用的以及购买的实质事物。如家禽、可可、咖啡、铜、玉米、棉花以及原油等。而黄金、白银和白金同样也是在期货交易所中，利用期货契约的方式进行买卖的商品。

期货是一种高杠杆倍数的投资工具，而期货选择权则是现在市场上投资杠杆倍数最高的一种投资工具。虽然它的获利倍数非常高，但是相对来说惨赔的时候也往往会让人一蹶不振。

如果你想要享受高倍数的获利，但是不想经历惨赔的苦痛，那么就请你在利用融资杠杆之前好好准备功课。我相信市面上有很多不错的教育课程，不过就我最熟悉的，也是我大力推荐的，就是“富爸爸”有关选择权的教育课程。你可以登录“富爸爸”的网站(RichDad.com)来获得更多的信息。

当你投资期货时，你必须先确定自己是否要投入这个专业的金钱游戏之中。因为随着21世纪黄金或白银的热潮逐渐发酵，那些制定交易规则的人，极有可能再次改变游戏的规则。1980年，美国商品交易所以及商品期货交易委员会(CFTC；Commodity Futures Trading Commission)将规则变更成“只能进行平仓了结”(Liquidation only)，同时还替白银期货制定了交易价格的最高上限。“只能进行平仓了结”表示投资者只能将未平仓的合约进行平仓的动作，不可以创造新的合约(意指建立新的仓位)。由于没有新的买家承接，因此期货的价格被迫只能往下跌。

全球商品交易所即将发生不可避免的严重问题，尤其是关于白银这种商品。近年来，你绝对可以看到期货交易所冻结所有关于白银商品(即期货、选择权、股票型指数基金等)的价格，而实体白银的市价持续上涨至天价的情形出现。

这种现象被称为“延期交割”(backwarddation)，也就是某件期货商品现在进行实体交割的成本，比未来进行实体交割的成本还高的异常情况。这种情形曾经发生过，也就是当1998年股神沃伦·巴菲特拒绝现金结算，要求对方以实体交割的方式结算129,700,000盎司的白银期货的时候。当他突然要求进行实体交割时，立即在市场上造成了一片混乱，卖方拼命收购足量的实体白银来履行这个合约。他不仅在短短六个月内之内就让白银的价格从4.25美元涨到了7.75美元，并且还在银价飙到最高峰时，造成了市场上大量的延期交割现象，亦即那些能立即进行实体交割的期货商品都拥有极高的权利金。

如果将来发生黄金和白银的热潮，造成期货市场产生严重的问题时，我相信你就会看到这些交易所开始改变游戏规则，甚至冻结所有未平仓合约的买卖价格，而那些能立即进行实体交割以及“非交易所”的白银(即私人或者任何不属于交易所管辖内的实体白银)的价格将持续不断地狂涨。在这种情况下，无论是投资期货或者选择权，任何按照他们所制定的游戏规则，或者通过第三者来“自以为”拥有或者投资了贵金属的人，将会完全错过这一波获利的机会。我再次提醒你白

银的股票型指数基金公开说明书中的内容：“iShares 股票型指数基金的流通性有可能下降，而且 iShares 的价格可能背离白银的市价独自浮动，甚至下跌。”

近年来白银期货即将面临一个非常严重的问题，亦即那些白银衍生性工具的卖方将无法取得实体白银来进行交割。当这一天来到时，美国商品交易所、商品期货交易委员会以及所有相关的股票型指数基金——必定会改变交易的规则。当你拥有极多的纸上白银，而这些大佬们却改变游戏的规则，冻结你手中白银的价格，但是一般市面上白银的价格却在直线上涨时，这时候你做何感想？千万不要玩他们把持的游戏。想玩，就要以自己的规则来玩你自己的游戏。

因此，无论是股票型指数基金、集资储蓄、存折认证、融资保证金、期货还是选择权等都有一个共同点：你在和专业的投资家们对做，等于自己将钱双手奉送给他们。

如同斯普罗特资产管理公司(Sprott Asset Management)的埃里克·斯普罗特(Eric Sprott)提醒一般投资大众时所说的话：当今大型金融机构根本把一般散户视为“财经界中的浮游生物”。所以，如果你真的想变成财经界中的浮游生物，那就请便，继续在搞不清楚的状况下利用投资杠杆这项工具。但是，就算你真的决定要这么做，请你做好心理准备，你肯定会被他们宰杀、剥皮肢解，甚至尸骸还会被他们拿去饱餐一顿。

古钱币(Numismatics)

“古钱币”在货币学中的定义是研究或收集钱币、勋章以及纸币。古钱币一词专指有人在收藏的货币，而这个名词源自于希腊文的 Numisma，意思是“目前的钱币”(Current Coin)。

当有人问我关于投资古钱币的意见时，我通常会告诉他们古钱币真的很漂亮，其中极少数的古钱币在行情热门的时候会有非常好的表现。这里的关键字是“极少数”。因此，如果你想从事古钱币的投资，那么你最好练就一身本事，至少要比把古钱币卖给你的人还要专业。

当我把这些话告诉一位打电话来询问的客户时，他回答说：“没错，我很清楚。几年前我买了一些理论上价值250,000美元的古钱币，虽然现在金价涨了两倍，但是我到现在还找不到有人愿意用当时的价钱把这些古钱币买走。”

一般古钱币包含了三种不同层次的成本：金属原料、收藏溢价和卖方的利润。另外一种，亦即国家发行的金银货币却只有两个层次：金属原料和卖方利润而已。

古钱币的收藏溢价可能从几千元到几百万元不等，每一枚都不太一样。那些最昂贵的古钱币，也是稀有古钱币中最稀少的那些，都是很好的投资标的，因为它们的确很稀有。世界上只有少数几位有钱的收藏家才有办法拥有这些古钱币。对于剩下的其他古钱币来说，收藏溢价完全取决于当时经济环境的好坏和一般大众的喜好。至于古钱币卖方的利润可以从  $15\% \sim 100\%$  不等(稍后我们所举的范例中甚至还会高达  $1000\%$  )。反观由国家铸造成的金银钱币，它们完全不用考虑收藏溢价的成本，而且卖方的利润大半来说也只有  $1\% \sim 5\%$  左右。

金银货币(bullion)的价值取决于它们本身原料的市场价格，亦即全球黄金与白银当时的市价。因此，它的潜在买家随时都会有几百万人，而且他们愿意付出的价钱也都会一样。反观古钱币的价值是取决于欲望、热爱、贪欲、渴求或者某位特定买主的欲望，因此，古钱币易手的价格往往会有很大的差异。

在电脑交易以及线上拍卖时代之前，想要找到合适的古钱币买家完全得靠运气。但即便是现在，稀有古钱币的市场仍然非常小，而且你所持有古钱币的价值如何，还得看你是否能找到恰当的买主。在这一行中有句老话：“比稀有古钱币更加稀有的，就是这个古钱币的买家。”除非你将古钱币卖给一般的零售商。零售商都很愿意买回你的古钱币，但是他们必定想从这次买卖中获得  $15\% \sim 100\%$  的利润(因此会以低于市价的价格回收)。也就是说你所“投资”的古钱币，其市价必须先上涨  $15\% \sim 100\%$  之后，你脱手的时候才不亏损。反之，如果

你投资的是金银货币，只要黄金或白银的市价上涨  $1\% \sim 5\%$  ，那你的投资就会开始获利了。

说真的，自从20世纪80年代中期开始实施古钱币分级服务之后，整个古钱币市场已经不可同日而语了。古钱币分级服务几乎已经完全将古钱币的特质标准化了。他们现在会检验、评定等级，并将古钱币封存在无法替换或毁损的塑胶容器之中。容器上甚至还有条码、序列号码、等级以及其他古钱币的规格标示。这样一来就能让交易市场更为活络，因为你现在可以通过线上拍卖，或者通过网络商家来进行买卖，你可以事先清楚地知道你买下的是什么货色。不过这样的制度并不完美。因为等级的划分完全是由专家的肉眼来决定的，而每个机构不同专家所判定的等级标准也不尽相同。

同时，有些稀有古钱币并不像大家所想的那么稀有。多年来不同的古钱币等级判定机构，每年至少会对千万枚古钱币的等级做出判定，而今天甚至还流行为新铸造出来的硬币评定等级，比如美国鹰扬金币和银币(American Gold and Silver Eagles)等。因此交易商可以向美国国家铸币厂买进任何东西，从一捆一分钱的硬币到一箱贴上封条的美国鹰扬金币都行，送到等级判定机构之后，由戴上手套的检验人员小心地将它从盒中取出来进行勘验、判定等级，并且开出“未曾流通”的凭证。现在，等级划分制度好像拥有一股神奇的力量，全新出厂的一美分的硬币(每次铸造就是上百万个）现在可能以2至500美元的价格卖出，有时候甚至更高。再次强调，这一切都还得看市场上的需求，并且找到梦想中的买主才能成功。

我认为购买任何“未曾流通的钱币”其实都是被人占了便宜。一个流传百年以上、从未在市面上流通过的古钱币之所以珍贵，因为它的存在完全是一场意外。该枚古钱币应该是在市面上流通被人使用的，但是它可能被遗忘在抽屉里的某个角落，或者存封在未曾被打开过的包装中，或者财政部在铸造完60—80年后才将这些钱币释放到市面上(美国摩根银币就属于这类)。

很久以前我曾经看过一篇文章说：“在古钱币市场中，大部分的利润来自于将古钱币卖给非收藏家们。只要这些非收藏家们买进这些典藏的古钱币，几乎可以保证绝对会以赔钱收场。”

读到这里你可能已经发现了，我个人始终不认为古钱币是一项投资，理由有二：其一，除非你很熟悉这个领域，要不然你很可能会赔钱；其二，就像我在前面章节中所介绍的，我相信近年来必定会出现所谓的货币危机。

以往收藏古钱币一直是国王们的休闲嗜好，但是今天人人都可以加入这个行列。在上次古钱币热潮时，有些古钱币的表现确实很亮眼。但是20世纪70年代的中产阶级，并不像现在那么热衷于收藏各式各类的古钱币。在未来的货币危机中，是因为有成千上万的收藏家都想急着脱手，我预见那些比较平庸的古钱币收藏品将大大失去其价值。当你即将失去自己的车子或房子时，收藏古钱币的重要性绝对无法和自己的生存相比较。

再说一次，或许我的想法是错误的，你应该自己做一些研究调查再来决定。不过，当我在这个领域钻研得越深，我就越发坚信整个古钱币买卖行业几乎和诈骗集团一样(除了那些非常古老以及珍稀的古钱币外)。因此，在投入这个市场之前，我强烈建议你一定要预先做好功课。

如果你真的想买古钱币，那么你应该把它当做一种休闲嗜好。因为喜欢所以才去买，千万别为了投资去买，这样你就永远不会失望。并且还要到邻近的钱币零售店逛逛(市面上有许多非常诚实、被人尊敬的钱币店老板)、加入钱币收藏俱乐部(现在有上百个这样的团体)，尽可能地吸收相关的知识。如果你这么做，或许有一天你的嗜好会变成一项投资；就算不成，你也不会太在乎。

背信、假货、骗局、欺诈、敲诈在贵金属领域中，绝大部分的交易商都是诚实、认真工作、善良的好人。但是，也有不少陷阱及诈骗手法需要留意。接下来我将扼要介绍一些最高明、最有创意的诈骗手法，让你了解一下大致的情况。但是别忘了，骗子每一次的诈骗手法

都会花样翻新，虽然下面所列举的案例看来都很有创意，但是永远会有新的骗子冒出来打破以往的纪录，把欺诈发挥到一个全新的境界。

电话诈骗

最大的一次稀有古钱币诈骗事件应该发生在2001年5月24日，纽约一位检察官起诉6位纽约居民以及5家稀有古钱币投资公司出售假的古钱币敛财，诈骗金额高达25,000,000美元。

根据报道，这6个人共同拥有5家公司，并且分别设立了5个强势的电话销售中心，向全国各地推销这些稀有的古钱币。

他们会强势向顾客推销，要他们购买这些稀有的古钱币。这些电话业务员谎称这些古钱币具有稀有性，如果顾客有任何怀疑，他们就会把其他同行竞争对手的电话给顾客，让顾客可以征求一些“客观的”信息。但这些顾客鲜有人知道，这些出售的古钱币都源自于同一家公司，而他们口中的对手其实并不是真的在相互竞争，根本就属于同一群老板。而且不难想象，其他“竞争对手”的公司必定会对这种古钱币开出更高的价格，而实际上的价值其实只有最早报价的  $10\% \sim 20\%$  而已。

这名检察官指出，在整个事件中约有一千多位受害者，诈骗金额至少达25,000,000美元，其中更有20位受害者的损失超过100,000美元，甚至其中还有好几名受害人的损失金额超过750,000美元。

电视和杂志的广告

远离电视及杂志上的贵金属广告，就像远离禽流感一样。贵金属行业中能赚到的全部利润根本不够支付这些广告费用。对不起，让我把话收回来。贵金属行业中，价格合理的交易商绝对赚不到这么多钱来支付这些广告费。

如同之前我所提到的，一般收藏家买卖古钱币的利润在  $15\% \sim 100\%$  之间，而金银货币的利润也只有  $1\% \sim 5\%$  左右。所以我再强调一次，买卖贵金属的利润根本不足以负担这种类型的广告开支，当然了，除非你所付出的价格远远超过其真正的价值。

让我们花一分钟的时间仔细想想。如果你想在一本杂志上刊登广告，杂志社通常会要求你在出刊60天前提交广告的内容。而零售商贵金属的进货价格，也就是全球黄金与白银的市价几乎每分钟都在变动。银价一天之内的价格波动通常是  $5\%$  ，而2006年时，银价曾经在6天之内涨了  $55\%$  。

倘若你是一家零售商打算在杂志上刊登广告来推销黄金和白银，如果你必须在广告刊出60天前的今天决定贵金属的卖价，万一市场在这段期间内不断地上涨，而你还打算赚取合理的利润  $(1\% \sim 5\%)$  的话，那么你最后一定会赔钱。当然，除非你另外还有备援计划，或者容我斗胆地说，就是有其他不为人知的动机。

如果你拨打那个1800的免费电话，那他们一定会竭尽全力说服你购买一些价格非常高昂，“似乎”非常稀有的古钱币、纪念币等。顺便提醒你，除非你已经将自己的电话保密，否则他们现在也知道你的电话号码了。

纪念

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。对于客户的名字，早川并不是像准备考试那样死记硬背下来的，因此，如果像智力问答那样，突然问起  $xx$  客户的车牌号是多少，他很有可能回答不上来。但是如果看到汽车的型号、颜色和客户的面容，听到客户的声音，他就能像做联想游戏一般，想起客户的名字。

# 向每一辆驶过的雷克萨斯鞠躬致意

不知不觉间，早川喜欢上了向客户问好。

可是，这样站着实在无聊。早川一边工作，一边想着自己还能再做些什么。

这个时刻终于到来了。一天，早川正向星丘店前东山路上驶过的一辆雷克萨斯车深深鞠躬。

现在回想起来，他已经记不清当时的情形，也不知道为什么会突然产生鞠躬的念头。早川歪着头说：“想来应该是因为怀有感恩的心吧。”

早川在星丘店工作，从星丘店挣得工资养家。不同于销售人员和业务助理，他几乎没有和客户交流的机会，但这并不妨碍他热爱雷克萨斯这个品牌。他想用自己的方式对雷克萨斯的客户表示感激之情。

于是，早川选择了鞠躬致意。

我直截了当地向他表达了自己的困惑：“从您眼前驶过的雷克萨斯可不一定都是在星丘店购买的啊。”

“是的，您说得没错。”

“如此说来，您是想表达感激之情，但那些车有可能

是车主在其他经销店购置的。难道，您已经可以远远地就判断出那是不是星丘店车主的车子，就好像记住车牌号一样？”

“这怎么可能！说实话，这一点也曾让我感到困惑。”

在爱知县，还有其他15家雷克萨斯经销店。星丘店邻近东名高速公路收费站，因此有很多驶过的雷克萨斯车可能是在其他地区的经销店购置的。无论上述哪种情况，车辆都不是来自星丘店。虽然同为雷克萨斯经销店，但总归是竞争关系。

早川可能是做保安久了，比较沉默寡言。初见之时，我就感觉到他是个淳朴且诚实的人。提过一些问题后，他断断续续地对我说了下面这番话：

“当然，车主可能是我们的客户，也可能不是，这个我是无从知晓的。但是我就是想对他们表达自己的心意，感谢他们选择雷克萨斯。是不是我们店里买的车都没关系，我不是站在销售的角度感谢他们购买了商品，只是单纯地想致谢而已。”

# 每日鞠躬1000次

我决定亲身感受一下早川先生的工作状态，尤其是想亲眼看看他鞠躬行礼的样子。

每当在眼前的车流中发现雷克萨斯轿车，早川就会微微调整自己的站姿，尽量面向车子的方向，深深地弯下腰。我给他拍了照片，仔细看他鞠躬的度数，应该有55度，真的算是深施一礼了。在早川身边仔细观察，会发现他在鞠躬的同时还轻扬眼角，向行驶而过的雷克萨斯轿车行注目礼。虽然不太明显，但是能感觉到他的面孔也在随着车子的行驶而调整角度。早川的表现的确显示出他想表达的心意。

然而，令我吃惊的是，雷克萨斯轿车驶过星丘店门前的频率是如此之高——现在居然有这么多人拥有高级轿车！我测了一下旁边星丘三越百货前信号灯的变灯时间：红灯2分20秒，绿灯1分10秒。早川曾经试着统计过，信号灯每变化一次，大约会有多少辆雷克萨斯车驶过。结果是平均七八辆。

如果做一下简单的估算，从早上9点到晚上7点，共

计10小时，早川先生在这10个小时里会鞠躬1371次。当然，10个小时里包括了休息时间，还包括他去后面引导车辆出库入库等不在正门的时间。即便如此，他每天鞠躬的次数也不会少于1000次吧。

有时候会连续有几辆雷克萨斯轿车驶过，这种时候早川也会小幅地抬起身子后再弯下腰，必定是对每一辆车行一次礼，绝不忽视任何一辆。

虽然这样想有些冒犯早川先生，但是我的脑海里不免闪现出“愚直”一词。因为有“愚”这个字，很难让人理解为好的意思。可在我看来，能将一个行礼做到如此极致，这份“愚直”代表的是“真诚”，是“执着”。有此感受的也绝不止我一人。

早川说，他在业余时间散步时看到雷克萨斯车，也会不自觉地鞠躬行礼。听上去像是个笑话，却是真事。我都可以想象出车主丈二和尚摸不着头脑的表情。

# 写给保安的感谢信

当然，所有这些都不是源自上司的指令，完全是早川

先生主动而为。他就是这样坚持不懈地向雷克萨斯轿车行礼。

早川对我说，他也曾经在心中产生过疑惑：“我这样鞠躬致意，是不是也没有什么意义呢？”

然而，突然有一天，雷克萨斯星丘店收到了一封素不相识的人寄来的信，内容如下：

您好。

贸然寄出这封信，还请各位见谅。

我是住在昭和区的  $\times x$  。我车的型号是GS250，购于雷克萨斯昭和经销店。

之所以会突然给贵店写信，是因为我很想表达一下感谢之情。

对我而言，作为雷克萨斯车主感到最幸福的时刻，是我驶过雷克萨斯星丘店的瞬间。

高级的制服，饱含心意的深深一躬，每次经过时都令人感动。我为自己选择了雷克萨斯而感到幸运。

最近天气寒冷，希望各位注意身体，工作顺利。

请允许我再次致以真诚的谢意。

写这封信的人也许不知道雷克萨斯昭和店和星丘店不属于同一个经营者。除了老板，这些事情没有人会关注。而且，写信的人可能也不知道早川先生并不是星丘店的正式员工，而是由保安公司派遣来的。此外，他也不会知道每一次鞠躬致意都并非来自上级的命令，而是早川的自发行为。

但毋庸置疑的是，早川想向每一位雷克萨斯车主表达的感激之情已经传递到这位寄信人的心中。

实际上，类似的来信还不止这一封。包括邮件在内，不少人向雷克萨斯星丘店表达了“愉快”和“感谢”的心情。

于是，曾经为自己主动鞠躬致意的行为感到有些纠结的早川，也一点点增强了自信。他说：“听到客人向我们道谢，心里肯定是高兴的。不知不觉间，这些感谢成了我做每一项工作的动力。所以我绝不能中途放弃鞠躬这件事。我一次次地对自己说，努把力，再努把力！就这样不知不觉地走到了今天。”

有些客户虽然没有寄来信件，但是也不断地给予早川回应。例如，早川鞠躬行礼，对方也会向早川挥手致意，

或是当汽车驶过的时候打起双闪致意，甚至有些原本在中间车道行驶的车主，会并到靠近人行道的最外侧车道，对早川行注目礼。

这是多么美好的事情！没有语言交流，却相互表达了感谢之情。这难道不是最高境界的交流吗！

# 盛夏的蜜瓜

这是一年夏天发生的事情。

有一辆雷克萨斯GS轿车常常会驶过星丘店门前的公路。早川和那位开车的男性已经成为隔着玻璃以眼神互相致意的“熟人”。当然，他们从来没有说过一句话，但是早川知道这位车主并非星丘店的客户。

有一天，这辆GS轿车并未像平时那样驶过门前，而是驶入了经销店的停车场。停好车后，车主从后方座椅上拿起什么东西，径直向早川走来。早川心想：“这是怎么回事，莫非是发动机出现了什么故障？”那位先生走到早川面前突然对他说：“你每天都站得很尽职啊，这么热的天，不容易。”早川连忙回答：“哪里的话，这是我应该做的。”

# レクサイス星が丘の奇跡

服务就要做到极致

就在这时，对方递给早川一个硕大的蜜瓜，是专门送礼用的高级品种。“来，把这个吃了吧，吃了能更有干劲儿！”

# 挽救危机的行礼

我问了早川一个有点儿俗套的问题，主要是我猜读者们可能也想要知道这一点。“请问，有没有什么具体的事情可以证明您鞠躬行礼和营业额有直接的关系？”

早川露出有些困惑的表情，他想了想，断断续续地答道：“的确有几位客人说过：‘因为星丘店有你，我才在这里买车。’对了，还有一位客人说过下次一定在这里买，他现在的座驾是在其他经销店买的。”

在采访过程中，我还听吉田芳穗店长说起过一个关于投诉的小插曲。那是一位日本知名大企业的创始人，因为LS轿车的引擎问题而大发雷霆，责问星丘店到底要修理多少次才能修好。这次的确是经销店的责任，主要也是因为做出回应不够及时，因此陷入被动。

销售人员道歉自不必说，吉田店长也几次三番地前去道歉，但是对方无论如何不肯妥协。这位大人物平时就威

严万分，让人望而生畏。这次惹火了他，唯有不停地低头赔礼。也许是这样的诚意打动了对方，对方反而有些同情起星丘店的员工来，直言这本来就是汽车配件的问题，责任也不在星丘店，大家都很不容易。

事隔不久，这位大企业家再次到访，说出了一番令吉田店长吃惊的话：“我每天早晨上班时，都会从星丘店门口路过，每次都会看到门口的保安向我鞠躬行礼。那可是每一个早晨啊！因为有司机开车，我可以一直望向他，每天早上的心情也会因此格外的好。我真的很佩服他可以坚持这么久。”随后，他对一直沉默不语的吉田店长说：“看在他的面子上，这次的事情我就不计较了。”

吉田店长听后如释重负。

他也没有想到，早川的一个行礼可以在雷克萨斯车主的心中激起这样的反响。

说一句比较世俗的话，在一个很难把商品推销出去的年代，如果鞠个躬就可以把商品卖掉，代价真的很小。然而，我从没有听说过有其他店，包括其他商品店，效仿过这一做法。不打折、不做积分卡，还是有很多可以免费为顾客提供的服务，例如行礼、微笑、问候……早川用他的

行为印证了这一点。

实际上，早川现在已经成为KIRIX集团本田东名古屋公司的正式员工，并继续在雷克萨斯星丘店担任保安一职。当初，一直与星丘店有合作关系的保安公司要撤走人员时，经销店的负责人立刻询问早川是否愿意以正式员工的身份继续留下任职，答案当然是“我愿意”。

雷克萨斯星丘店此举为自己留下了十分难得的人才！如果他们没有意识到早川的重要性，就相当于放走了一匹千里马。

如今，工作日仍然主要由早川当班。而在客流较大的周末，会有另外一名保安和早川轮换上岗，坚持鞠躬行礼。

# 鞠躬问候的背后是感恩的心

我又问了早川一个比较朴素的问题：“你从年轻时起就习惯问候和鞠躬行礼吗？”之所以问这个问题，是因为我觉得早川寡言且有些木讷，不善于与人交流。在我采访的过程中，他也是想一想停一停，回答问题时一个词一个词地往外挤。这样的性格应该很不擅长与人打交道的才是。

早川告诉我：“说起来怪不好意思的，我从小就不太会和人打招呼。不过，结婚后，我的太太是个特别踏实稳重的人，每天都会和我道早安。过去我们家里没有这种互相问候的习惯，因此我感觉特别新鲜，而且很愉快。从那以后，我也开始有意识地在外面和别人寒暄问候。”

我不禁感叹：“如此说来，你太太的功劳可不小啊。”早川答道：“无论是工作还是其他事情，我都会和太太交流。我如果告诉她今天客人给了我一个高级的蜜瓜，或者说今天有一封客户的来信，她都会惊叹地说‘太棒了’‘太感谢了’。然后我俩就会你一言我一语地表达喜悦和对客户的感激之情。太太常常把‘谢谢’二字挂在嘴边，我可能是受了她的影响，也在不知不觉间常怀感恩之心。”

早川开始鞠躬行礼就是源于把“感激之情”传递给客户的愿望，而这个想法竟然是受他太太的影响。

正因为如此，在早川的深深一躬里，看不到任何有意而为的痕迹。因为他这么做只是为了表达“感激之情”，而没有任何期待别人购买商品来回报自己的意图。

这一点看似简单，实则很难。除了志愿者，人们通常不会做没有回报之事。在工作中期待回报是天经地义的。

# レクサイス星が丘の奇跡

服务就要做到极致

希望提薪，希望晋职，这样的欲望是人们行动的动力，并与为客户提供服务联系在一起。

也正是因为有这样所谓的常理，早川单纯的行为才会格外打动人心。

早川把客户寄来的感谢信装在相框中，摆放在起居室书桌上最醒目的位置。

雷克萨斯星丘店的经营之道

不期待回报

# 第2章

通往成功，唯有服务至上

# 村上春树小说中的舞台

做生意是一件不可思议的事。

一旦你的销售额下滑、店铺出现危机，即便是多年的老顾客也会弃你而去，你将陷入恶性循环，无法摆脱。

反之，一旦顾客盈门，别人或是亲眼所见，或是听到传闻，就会纷至沓来，销售量也会节节攀升，进入良性循环。

雷克萨斯星丘店亦如是，走向金牌经销店的道路也曾布满荆棘。不过，现在情况完全不同了，不需要任何营销，就有很多客户慕名而来。他们或是听朋友赞扬这里的服务无可挑剔，或是看到网上的用户好评。不仅在本地区，星丘店的盛名早已远播到日本其他地区，甚至有门店管理人员组团前来学习星丘店的成功秘诀。

也许是这些评论起到了一定的作用，突然有一天，星丘店以一种意想不到的形象出现在大众传媒中。媒体纷纷报道，认为村上春树的长篇小说《没有色彩的多崎作和他的巡礼之年》中所提及的雷克萨斯展厅很有可能就是以星丘店为原型的。

小说出版后，狂热的“春树迷”展开了“雷克萨斯展厅是哪家店”的讨论。所谓“春树迷”，就是一群自诩为与“福尔摩斯迷”一样痴迷原著的读者。他们不仅研究村上小说的情节，对其中写到的美食和音乐等细节也大加考证。他们在寻找小说主人公及设定场景原型的过程中，一度认为名古屋市内的雷克萨斯名古屋西经销店和雷克萨斯高岳店很有可能是书中店铺的原型。

但是，小说中的一段描写提供了星丘店可能就是小说中展厅原型的有力证明。下面这段文字，描述的是主人公多崎作前往朋友青海悦夫工作的雷克萨斯店时的情景：

多崎作走向前台，和坐在那里的年轻女孩攀谈起来。她的头发优雅地盘起，露出白皙修长的脖子。台子上的花瓶中，粉色和白色的大丽花开得正艳。

其实，雷克萨斯各经销店有一个全日本统一的“发型指南”。头发按长度分为短发、中短发、中长发和长发，每一种都有造型规定，基本上是以“发型端庄大方，符合服务特点”为宗旨。

但是，星丘店将负责接待工作的女性员工的发型统一为一种，要求将头发全部盘起，不要有散下来的发丝，也就是所谓的“晚装发型”。对女性而言，发型是最重要的时尚元素之一，并且是显示个性的必要条件。在该项规定实施之前，管理者也和女性员工进行了沟通，最后本着“让客户赏心悦目”的原则统一成这种发型。

因此，小说中描写的“头发优雅地盘起”，说的应该就是这款“晚装发型”。除此之外，星丘店附近有星巴克，还有带长椅的公园。种种迹象越研究越感觉小说中雷克萨斯店的原型就是这里。

不过，最确凿的证据应该是下面的这段描写：

店员训练有素，谈吐柔和文雅，敬语的使用完美无暇。当她们对久候的顾客表示歉意时，你能感觉那是发自内心的致歉。店员培训得太好了，又或者这就是

是她们与生俱来的姿态？

我相信，无论在日本的哪家雷克萨斯经销店，客户都会得到同样的礼遇。但是，“春树迷”的推测也不是空穴来风。由于星丘店的待客之道广受好评，也许村上春树也是耳闻了“金牌店”的事迹，才将其作为原型写入小说。

今时今日，星丘店的员工面对过多的赞美几乎有些无所适从。但是，在开业之初，不，在开业之前，星丘店也走过了一段屡受挫折的坎途。

# 寻找店址的故事

经历了泡沫经济，日本经济长期处于低迷状态，紧接着又进入了被称作“失去的20年”的时期。当这20年走过一半的时候，日本汽车业进入了成熟期。市场趋于饱和，而且尚无开拓市场新需求的动向。

就在这时，丰田汽车公司宣布将雷克萨斯品牌打入国内市场，同时表明这将是一个有别于现有5个经销商的雷克萨斯销售网络。当时，丰田汽车拥有TOYOTA店、

TOYOPET店、CAROLLA店、Vista店和Netz店5个经销网点。公司的战略是在创建雷克萨斯经销店的同时，将Vista店和Netz店合并为新的Netz店。

然而，不是任何有意愿的人都可以开一家雷克萨斯经销店。丰田总部对申请开店者的要求是：

1、拥有丰田 Celsior 经销权且拥有多家经销店的 TOYOTA 及 TOYOPET 经销商可以建店；

2、业绩良好的CAROLLA、Netz和Vista经销商可以建店；

3、需在总公司指定区域建店营业。

要求公布后不久，Netz丰田东名古屋公司（前Vista东名古屋店）便获悉，名古屋市内其他有力的竞争对手都已经早早拿下了开店的绝佳地段，而且已向总部提交了申请

服务就要做到极致  用心服务铸造雷克萨斯星丘店的销售奇迹.pdf

服务就要做到极致 用心服务铸造雷克萨斯星丘店的销售奇迹 图书在版编目（CIP）数据


公布后不久，Netz丰田东名古屋公司（前Vista东名古屋店）便获悉，名古屋市内其他有力的竞争对手都已经早早拿下了开店的绝佳地段，而且已向总部提交了申请。自己虽然有强烈的愿望，却找不到一个适合的地段。

Netz 丰田东名古屋公司是一个业绩极其优秀的经销商，完全具备申请新建雷克萨斯经销店的实力。然而寻遍他们所覆盖的名古屋东部地区，竟找不到可以用来建店的土地。对汽车经销店而言，开店选址至关重要，马虎不得。此外，

# レクサイス星が丘の奇迹

服务就要做到极致

由于要将停车场考虑进去，所以必须保证一定的占地面积。

选址一直没有结果，而距离申请截止日期仅有几天，Netz丰田东名古屋公司几乎放弃了希望。

这一天，KIRIX集团（现今旗下有Netz、大众、雷克萨斯等经销店）的董事长山口春三被夫人拉去当司机，送夫人前往星丘三越百货购物。山口原本就不是很情愿当车夫，到了地方也没打算进停车场，而是停在百货公司的北侧，等夫人出来。就在这时，眼前一片宽广的空地吸引了他的目光。这里曾经是一家超市，如今旧建筑物已经被推倒，是一片待售的土地。

“就是这里！”山口的直觉告诉自己。他迅速查明土地所有者是东山游园有限责任公司。碰巧，其会长水野民也（已故）和总经理茂生先生都与山口交往甚厚。山口第二天一早便去拜访了水野先生。他热切地表达了自己的意愿，表明自己不仅仅要建一个汽车经销店，更要将这家店打造成为开发建设整个星丘地区的中心，恳请对方务必在土地方面给予协助。

东山游园有限责任公司也表示正在考虑为发展星丘地区引进国际品牌，双方一拍即合。原来，东山游园有限责

任公司的创建者水野民也，就是白手起家打造星丘地区的第一人。名古屋市修建东山动物园时，水野家族捐赠了大片土地，其后又吸引众多学校、商场等公共设施落户星丘。水野之于名古屋的星丘，就如同五岛庆太之于东京的田园调布，二者均创建了当地最高端的社区。正因为如此，山口的请求才能立刻打动水野民也。

当天双方就交换了租赁合约的备忘录，第二天，即申请截止当日，山口派人把资料提交到丰田汽车总部。

山口回忆道：“本来是迫不得已去给太太当司机，没想到事情就此出现转机，这一定是天意。”

当KIRIX集团将土地的租赁资料拿到丰田总部雷克萨斯经销店筹备室时，引发了一场不小的轰动。因为这实在是可遇不可求的最佳地理位置。自此，雷克萨斯星丘店踏出了走向成功的第一步。

# 没有客户名单的销售

提起汽车销售，人们首先想到的是挨家挨户上门推销的方式。销售人员需要在经销店的周边区域，一家一户地

去按门铃。如果家中没有人，就把活动宣传单、产品介绍册和自己的名片投到邮箱里。我的一位朋友曾经做过汽车销售，据他说，仅仅一年就穿坏了三双鞋。还有一次，因为盛夏时节在高层建筑中爬上爬下地逐户发掘客户，最后累得尿血，病倒了。

不过，这些都已经是20世纪的老办法。如今最行之有效的促销手段是依靠老客户的介绍。因为老客户选择你是出于信任，由一份信任产生另一份信任，这样的销售从一开始就比较容易推进。

此外，还有一个销售方式就是通过举办展会等活动，将客人请进店来。活动不仅限于新车发布会和试驾活动，有些地方还会举办纳凉活动，或者举行周边地区儿童写生大赛的颁奖会，内容可谓五花八门。当然，这些活动都需要上门投递宣传单，或者在报纸上投放夹页广告。

雷克萨斯星丘店定于2005年8月开业。在准备阶段，他们遇到了一个巨大的障碍。

星丘店打算提前开始销售，却苦于没有客户名册。这可不是那种从所谓的名册公司买来的写有本地高收入者姓名的名册，更不是要依据那样的名册逐一打电话推销。日

本自从2003年5月《个人信息保护法》部分实施，及至2005年4月1日全面实行，名册买卖已经是一件很难操作的事。

为了方便读者理解，在这里有必要梳理一下丰田汽车的销售渠道。

丰田汽车现在有4家经销商，分别是TOYOTA、TOYOPET、CAROLLA和Netz。其中，TOYOTA主要经销Century（世纪）、Celsior、Crown（皇冠）和Soarer，TOYOPET主要经销Celsior和Soarer，都以销售高级车为主。因此，这两家经销商在建雷克萨斯经销店之初，就可以面向这4种高级轿车的车主，说服他们将座驾升级换代为雷克萨斯。换句话说，这两个经销商实际上已经拥有所谓的“客户名册”。

而且，丰田公司原本的战略就是将Celsior并入雷克萨斯LS车系，将Soarer并入雷克萨斯SC车系，两个经销商的方针和总社的方针也是完全一致的。

然而，当时Vista代理经销的车型仅限于Tercel（雄鹰）、Ipsum、Vista这样的紧凑型轿车或家用轿车，很难让这些车的车主将座驾升级换代为雷克萨斯。

# レクサイス星が丘の奇迹

服务就要做到极致

因此，在雷克萨斯品牌进入日本市场之初，Vista与TOYOTA、TOYOPET经销商的竞争力就存在很大差距。如果这样下去，其他经销商势必将所有客源收入囊中。Vista公司上下陷入焦虑的气氛中。

# 独有的贵宾礼遇

当然，当时的Vista经销商，即后来的Netz也没有消极地守株待兔，坐等客人，而是采取了现在很少使用的突击拜访的销售方式。他们组织了一队以公司为销售对象的人员，在没有事先预约的情况下到锁定的公司拜访，和总经理交换名片，然后于次日寄送宣传册。

此外，他们还找出本公司加盟的各个企业家团体的负责人名片，按照上面的地址给各公司的总经理寄信。采用这样的方式就完全不能顾及什么体面，销售的每一步都充满了汗水和辛劳。

在不断摸索的过程中，一个想法诞生了。

当时，Vista经销的车型中，价格最高的是一款叫ARISTO的轿车。丰田公司当时正计划将此款轿车并入雷克

萨斯的GS系列。这已经是Vista经销代理的最高级的轿车，但总价也不过450万~600万日元，和Celsior那样的高档车不可同日而语。

尽管如此，公司还是决定在新的Netz成立后，立刻制作一份包括Netz丰田东名古屋公司旗下21家经销店所有ARISTO客户的名册。这些客户大部分是在第二次世界大战后“婴儿潮”时期出生的，到2005年已经六十上下，都已结婚生子，成家立业，家境基本还算殷实。不过即使是21家的全部客户，人数也还不到300。本着将这300人待为上宾的宗旨，星丘店在试营业阶段就将他们都请至店中，而且给每位ARISTO的车主指定了一对一的雷克萨斯销售顾问。

星丘店里设有氧吧和室内高尔夫球模拟设备，这些都是其他门店没有的设施和服务。所有ARISTO的车主都可以享受到与雷克萨斯车主同样的礼遇。

等到开业的那一天，店内宾客盈门。这首先要得益于媒体的宣传收到了很好的效果。此外，在门店装修期间，他们还在玻璃幕墙上悬挂起巨幅宣传海报，上面写着“8月30日开业”，所以附近不少居民早就在心里倒计时般地急盼

# レクサイス星が丘の奇迹

服务就要做到极致

开业的这一天。

ARISTO的车主们悉数出现在店里。令人惊讶的是，来得更多的是奔驰、宝马，甚至保时捷和法拉利等世界顶级轿车的车主。他们将自己的豪车一辆辆驶入停车场，简直像在上演一场世界名车秀。

开业当天，共计有200组、数百位客人到店，此后依然络绎不绝。周末时有100组左右，平时也有30组左右的客人。虽然星丘店没有Celsior那种高档车车主的名册，却有很多奔驰等车的车主特意赶来，还留下了姓名和联系方式。新店开张，哪里还有比这更令人振奋的事情！

这就是雷克萨斯轿车的魅力所在吧。开业前的担心似乎成了杞人忧天。然而，店里上上下下谁也没有想到，这一切会导致三年后的一次严重危机。

# 免费服务背后的心意

因为没有合适的客户名册，星丘店开业后销售策略的核心就是尽可能地创造和已有客户见面的机会。为此，他们绞尽脑汁。

星丘三越百货和雷克萨斯星丘店只隔着一座建筑。百货商店附近倒是有几处收费停车场，但是在下雨天，车上的人必须打着伞走到商店。而且，对很多司机而言，在那种停车楼里泊车本身就是一件不容易的事。

人们不喜欢在停车楼泊车的最关键原因还是因为停车要付费。原则上，根据在三越百货购物的金额，可以享受相应的免费停车时间。但是住在附近高档社区的公司高管的太太们，常常会为了一点儿晚餐的食材而驱车来三越百货购物。即便她们属于高收入阶层，但是如果停留的时间长而购物的金额少，还是会有些介意支付停车费的。

雷克萨斯星丘店注意到了这一点，便通过大力宣传，请购物的客人来这里免费停车。于是，平日里来停车的以购物的太太们为主，到了周末，则是那些公司高层管理者携家带口地来店里停车，然后步行至三越百货或附近的其他奢侈品店购物。

星丘店提供的服务还不止于此，他们又提出：“请让我们在您购物期间为您洗车”。当然，这也是免费的。而且不是机器洗车，是精细周到的人工清洗。

通常情况下，客户买车时会在价格上交涉一番，但是

雷克萨斯轿车从来不打折，全部统一价格。这是因为雷克萨斯的售后服务及其他周到服务都包含在这个价格之中。有的车主会每周来洗一次车，那么一年就是50次。再加上免去的停车费用，这笔钱要远远超过一般购车时打的折扣，绝对是物超所值。

站在雷克萨斯星丘店的角度看，好像有些不划算。不过，这个不划算里隐含着一个重要的策略。

一个销售人员每天想要拜访10位车主几乎是不可能的，因为这些商界精英本身就非常繁忙，想要预约登门拜访的时间都很困难。但是，通过“免费”的活动，星丘店把车主请到了自己的店里。面对面的接触可能带来下一个营销的良机。

每每车主到店，在简单寒暄之后，销售人员还有可能向他们介绍新车发布的信息。如果对方时间充裕，甚至可以请他们在店里喝一杯咖啡，做进一步的介绍。

顺便说一句，星丘店的咖啡是店员们以多种咖啡豆亲手调配而成的。除此之外，店里还提供红茶、果汁、日本茶等饮品，种类丰富，堪比酒店的咖啡厅。所有搭配饮品的点心也都是请附近的高级蛋糕店为星丘店特制的。比如，

我去采访时尝过一款饼干，上面精细的裱花就是一个代表雷克萨斯的字母“L”。

其实，这个后来被确认为重要策略的“免费营销”源于一次车主与技师的对话。某日，一位客人驱车而来，对身边的一个技师说要去三越百货购物，于是技师赶忙和车主确认：“您是要在我们店里停车吗？”并且又忍不住追加了一句，“请允许我帮您把车清洗一下吧。”

开业伊始，店里几乎没有什么维修和保养的工作，所有技术人员都无事可做。于是，这位技师认真地给停车的客人洗了车。当客人购物回来时，忍不住感叹道：“这也太干净了！”由此，星丘店推出了免费洗车服务（现在仅针对有洗车需求的客人）。

据星丘店介绍，现在每天的洗车数量大约50辆。销售人员一天拜访10位车主都不是易事，而这样一来，每天至少有50位车主自己找上门来。如果单纯地看“免费洗车”这件事，很难把它归在商业行为里。而如果将它视作替代新车发布宣传册的“广告”，那就很难找到比它价格更优惠的商业宣传了。更何况客人们对此也表示十分满意。

店长吉田芳穗说：“在客人购物期间为他们提供免费停

车和免费洗车服务，恐怕只有我们星丘店才有。”

# 顺风顺水后的危机

2005年，轿车预订量212辆。

2006年，轿车预订量425辆。

2007年，轿车预订量432辆。

如上所示，星丘店的预订量逐年递增。在开业第一年，他们的销售业绩就成为全日本雷克萨斯经销店中的第二名。翌年，又凭借雷克萨斯LS车型的成功发布顺利地向前推进了一大步。

然而，在开业第三年，看上去依然乐观的销售量在增长率方面已经出现了下滑。没有新车发布的良性刺激，星丘店的经营也缺乏生气。2008年9月15日，美国雷曼兄弟公司宣告破产，这场信贷危机让全世界都卷入金融危机的漩涡。已经签好订单的客户纷纷提出申请，要求取消订单。要求取消的订单超过了可以继续执行的订单。原本一旦签约就意味着经过确认进入生产环节，解约是要支付违约金

的。但是星丘店在一一确认了客户的情况后，发现很难向客户索要违约金。一时间，要求取消的订单数量甚至超过了新签约的订单量。

2008年，轿车预订量260辆，较上一年度下滑  $40\%$  一路顺风顺水的星丘店进入了严冬期。

造成这一切的主要原因当然是，雷曼兄弟公司触发的全球金融危机。但是，吉田店长事后表示，即使在销售形势很好的时候，他们也对发展前景预感到隐隐的不安。因为工作人员们并不了解乘坐高级轿车的富裕阶层的心理。

在筹备星丘店之时，拥有21家经销店的Netz东名古屋公司调集了各店的销售精英，他们都是有着傲人销售业绩的员工。然而，这些销售明星一直以来经手的都是家用轿车和紧凑型轿车，平时甚至没有什么机会和医生、律师、注册会计师以及公司老板、集团董事长这一高收入阶层的人打交道。因此，他们不能真正了解拥有社会地位和巨大财富的客户究竟需要什么，也不了解他们的想法。销售人员因此备感压力。

雷克萨斯初入日本市场阶段，尽管对客户并不了解，却卖得十分顺利。正是因为太过顺利，销售人员错过了很

# レクサイス星が丘の奇跡

服务就要做到极致

多认真思考客户需求的良机。这个漏洞伴随着金融危机而凸显出来。

例如，KIRIX集团有一个集团客户，在Netz东名古屋旗下的经销店采购了很多公司用车，该公司老总本人也在雷克萨斯星丘店购买了私家车。如果此时在销售中出现一点儿闪失，那位老总一定会认为整个公司的服务有问题，而因此对集团业务产生不良影响。因此员工为他提供服务时都要万分小心。

为了避免不必要的失误，吉田等管理人员明确了一个目标：从现在开始，从基础做起，努力学习经营之道。于是，他们又回到建店时的原点，重拾当初的信念，再次追求极致的“待客之道”。

星丘店共有41名员工，这对于他们每个人而言都是挑战。从那一刻起，员工们从接待、销售和维修三个方面共同创造出了“雷克萨斯传奇”。我想以此为中心，记录下在他们身上发生的小故事，看看他们是如何站在客户的角度考虑问题、如何关心客户、如何最终赢得了客户的认可与厚爱的。

传奇故事即将在下一页开启。

# 无他，唯有服务至上。

雷克萨斯星丘店的经营之道·

（20

# 第3章

没有不知道，没有做不到

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__________

②

# 一双丝袜的故事

采访中，专务董事山口峰伺半开玩笑地对我说：“听上去好像有点儿自吹自擂，但是我们店里接待人员的水平绝对是一流的。”

在星丘店里，有15名被称作接待人员的女性员工。星丘店使用“接待人员”这个称呼，是为了有别于普通经销店里的“前台”。接待人员不仅要安排到店客人的接待事宜，还要端茶倒水，甚至负责所有联络电话和邮件。山口峰伺自开店准备阶段起一直负责指挥工作，他给我讲了一个小故事。

一天，山口董事与一对已经购买了雷克萨斯轿车的夫妻坐在大厅里谈话时，看见一个接待人员安静地走到他们身边，悄悄地把什么东西递到了那位夫人的手中。夫人最

初露出一点儿惊讶的表情，但很快恍然大悟，并用几乎难以察觉的方式向接待员轻轻点头以示感谢。

“那到底是什么东西呢？”山口董事百思不得其解。正在这时，那位夫人说了一句“失陪了”，就转身走向洗手间。过了片刻，又好像什么都没有发生一样回到座位上。

山口实在太想知道个中究竟，于是等送走客人后，叫来了递东西的接待人员，问她到底给了客人什么。原来，这个女孩在给两位客人上咖啡时，发现夫人右腿上的丝袜跳线了。对女性而言，丝袜跳线是一件很尴尬的事情，而且跳线的地方会不断扩大。为了避免这样的尴尬，所有接待人员都在自己的包里放有备用丝袜。

可惜这位接待人员的丝袜和客人穿的丝袜不是一个颜色，而且因为自己要负责接待，也不能离开。于是她立即用无线耳麦

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为了避免这样的尴尬，所有接待人员都在自己的包里放有备用丝袜。

可惜这位接待人员的丝袜和客人穿的丝袜不是一个颜色，而且因为自己要负责接待，也不能离开。于是她立即用无线耳麦联系到其他接待人员，让同事尽快去旁边的三越百货买一双同样颜色的长筒丝袜。

从同事那里拿到丝袜后，她尽量做到不引起任何人的注意，一边将丝袜从桌子下面递到夫人手中，一边耳语道：“这是我的备用丝袜，如果您不嫌弃，请换上吧。”之所以这样悄悄进行，是因为她考虑到即使夫人不介意让自己的

先生知道此事，毕竟同桌的还有山口董事和销售人员，两位都是男性，更何况店里可能还有其他客人碰巧正向这边看。于是这位接待员在一秒内做出了正确的判断：第一不要被任何人发觉，第二不要给客人造成任何负担，第三则要迅速。

听了这个故事，我终于明白山口董事为什么会对星丘店的接待人员备感自豪。在她们身上，有一种女性特有的细致和优雅。只有设身处地为对方着想，才能做出如此举动。近年来，“待客之道”一词出现频率很高。就个人而言，我觉得上面这个小故事绝对是“待客之道”的经典案例，应该收录到相关的典范教材之中。

我和清水香合女士也聊到过这个小故事。清水也是一名接待人员，而且毫不逊色于上文提到的女主角。她现在担任课长的职务，同时兼任礼宾主管。清水表示自己非常崇拜“丝袜小插曲”中的那位资深接待人员，并且视她为自己工作上的榜样。经过几年的锻炼，今天的清水终于有了可以和前辈比肩的自信。而回想刚入职的时候，她说自己只有想法，缺少行动，而且最初的每一天都过得十分煎熬。

# 活的电话簿

清水来星丘店前，在奢侈品商店供职。她素来喜欢从事服务工作，也计划进一步提升自己的职业规划。恰逢此时，她得知星丘店在招募接待员，就于开业第二年来这里应聘上岗。

清水满心憧憬有所作为，却没想到店里给她安排的竟然是后台工作，这令她大失所望。虽说接待员所做的工作也是必不可少的，但是简单来说就是一个接线员。从早到晚，办公室电话铃声不断。即使是周一到周五的工作日，每人每天处理的电话也不少于100通。

我私下里向清水的上司询问了她当时的情况，对方说：“清水姑娘刚工作时无时无刻不在发牢骚，说什么再也受不了坐在四方格子里面一天到晚接电话了，还要求我们安排她直接面对客人。”

店里尝试着安排她做一对一接待。没想到，清水上来就摊开一本画着超萌卡通人物的笔记本，然后用高中生一样甜美撒娇的声音说：“我该说些什么好呢？”不要说去做接待工作了，她看上去甚至还没有做好步入社会的准备。

上司感觉到清水的确存在很严重的问题。

不久以后发生的一件事，让清水本人也清楚地认识到了自己的不足。

“我永远不会忘记，那是LS460车型刚刚开始发售时发生的事情。那段时间我们每天都忙到崩溃。”

有一天，清水接到了一位客人打来的电话：“我现在想去那边试驾一下LS轿车，能预约上吗？”清水马上向负责试驾体验的同事确认今天是否还能约上。对方说没有问题，于是她就这样直接回复了客人。但是没想到事情很快发展到无法控制的局面。

当客人来店提出要试驾时，清水才发现试驾车此刻不在店中。她犯了一个特别低级的错误。虽然今天还可以预约试驾，但是体验的客人很多，她没有和同事确认可以试驾的时间。客人生气地说：“我明明提前打过电话，为什么来了却不能试驾！”而清水接着又犯了接待人员的另一个大忌：她没有马上向客人承认自己确认预约时犯了错，而是忙着联系同事，对客人置之不理足足15分钟。客人最后气愤地拂袖而去。

事后赶回来的销售人员对清水大发雷霆：“本来是一位

# レクサイス星が丘の奇跡

服务就要做到极致

有购买意向的客人，好不容易推进到试驾之后就能签约的阶段，全让你搞砸了！”这一天，清水痛哭了两个多小时。

发生这件事后，妥善处理丝袜问题的那位老员工给清水提出了宝贵建议：“你一定要确认好每一件事情！如果做不到，那么以后一定还会发生同样的问题。”从那以后，清水努力做到反复确认，以保证万无一失。想到客人都是在百忙之中抽出宝贵的时间来店，清水就尽量在接电话时做到尽可能细致地询问，以此为客人节约时间。

比如，当有客人预约前来进行半年或一年的例行检修时，清水不会只是确认预约的时间，而是会进一步询问客人最近有没有发现车子有什么异常情况。对方也许会回答：“既然你提到了，我好像发现发动机有些异响。”这时，清水还会进一步确认：“什么时候出现异响呢？是只有雨天如此还是平时也会有，是在高速路上行驶时，还是在弯道行驶时？”为了让负责维修的员工更好地接手这项工作，清水会尽快而全面地收集好所有信息。这样一来，检修的时间就可以缩短，客人也会很满意。

清水终于学会了一点：即使自己从事的是后台工作，也应该尽自己的努力把事情做到极致。终于，她的这种服

务精神使接线员的工作也绽放出不同凡响的光彩。

清水在接电话时，总是试着想象电话线另一端客人的情形。铃声响后，她不是下意识地立刻接起，而是在想自己能不能做得更多。于是，她想到了一个可以改善的地方。每当客人打来电话时，话机上都会显示来电号码。按照流程，她应该接起电话说：“感谢您致电星丘店，我是接待人员清水。”而为了更好地服务，她决定有意识地记住每个电话号码对应的客人的名字。任何号码，只见过一次肯定是很难记住的。但是当她见过几次并且确保已经记住后，她会在拿起听筒时直接称呼客人的名字问候：“铃木先生您好”“田中先生您好”。

这样的情况越来越多。终于，有的客人会忍不住问“你是怎么知道我的姓名的”，还有的客人会对电话另一端未曾谋面的接待人员产生好奇心，甚至有人专程赶来，想见见清水，因为她从未见过自己却能在电话里准确地叫出自己的名字。

清水说：“我只在有十二分把握的时候才会直接用客人的姓名问好，因为万一出错的话就太不礼貌了。”而她有十二分把握记住的电话和姓名正以几十个、几百个的数量

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递增。后来，星丘店对电话系统做出了调整，显示屏上会同时显示电话号码及客户姓名。这样一来，无须记忆，接待员就可以在第一时间称呼客户姓名问好。而之所以会有这样的改变，正是受到了清水的启发。不过，迄今为止，还没有哪个电话机可以根据客户的声音将姓名与号码等信息自动联系在一起。

# 以客户为老师

时间过去了一年半。清水终于可以如愿以偿地直接接待客户了。她充满喜悦和期待，投入崭新的工作。但是当她看到一份来自客户的调查问卷时，不禁惊呆了，问卷上写着这样一句话：“店里女性员工缺乏相关知识，作为汽车经销店的员工，却连一些基本问题都回答不出来。”

清水受到很大的刺激。尽管问卷上没有写她的名字，但是清水猜也猜得出来说的正是自己。她强烈地希望能够直接面对客户，可是自己并没有接受过系统的培训。不要说是雷克萨斯的相关知识了，她对汽车都知之甚少。当时店里的其他员工都有很多相关工作经验，是从Netz东名古

屋公司各经销店中选来的出色员工。接待员里，唯有清水一人是菜鸟级别的新人。

受到刺激后，清水开始拼命恶补。她不仅仔细阅读所有商品图册和使用说明书，下班之后，还常常缠着维修人员问这问那，了解发动机等部件的相关知识。有一次在接待客人的过程中，聊到了胎压的话题。客人问清水充气时应该打多少气，清水回答不出，特别有挫败感。当天晚上下班后，她就找到维修人员请教，还亲自尝试充气调整。清水一边忙着充气，一边还拿出白天遇到的各种疑难问题请教维修人员，例如保险杠是什么材质的，自己也在不断重复，帮助记忆。

听到这里，我问了清水一个有点儿难回答的问题。汽车的相关知识是如此复杂，岂是一朝一夕可以掌握的。而且，不仅是汽车知识，接待客人时各个方面都需要很高的水准。对方毕竟是雷克萨斯这种高级轿车的车主，想必外出旅行时都会乘坐一流的交通工具，住高档酒店的套房，已经习惯了享受顶级待遇。过着平凡普通生活的接待人员，如何才能提供令此类客人满意的顶级服务呢？

清水非常坦诚地告诉我：“的确，我有很多不明白的地

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方。遇到这样的事情，我都会真诚地向客人请教。雷克萨斯的车主不仅仅是普通的富裕阶层，他们都有一定的社会地位，待人和善，品格优秀。我从客户那里学到了很多很多。”

在和客户接触的过程中，清水会非常主动地进一步了解客人提到的餐厅、音乐以及图书的信息。当客人提到某处经营京都怀石料理的餐厅时，清水不仅会记住名字，有机会还要亲自去品尝一下。当有客人利用保养汽车的时间在大厅里读书时，清水会轻声询问，如果客人不介意的话就请他们将书名告知，然后在客人下次来店前，她会买一本同一作者的书研读。甚至，有一次当她听说客人去听了维也纳爱乐乐团的演出后，自己也立刻买了票去听音乐会。但是因为是巡演，清水居然一下子跑去了神户。清水苦笑地回忆说：“当时天天恶补各种知识，不过为此吃一顿5000日元的午餐还是挺破费的。”

# 365日全天候服务

就在清水不断钻研如何更好地为客户服务时，发生了一件有意思的事情。

一天，清水下班路过她家附近的超市，看见路边停着一辆奔驰和一辆雷克萨斯RX轿车。因为是两辆豪车，所以比较引人注目。当时还有两个男的正站在车旁说话。清水一开始并没有放在心上，而是径直走进超市买东西。就在购物的过程中，她突然想起了什么。“刚才的车号莫非是我们店客户的车？”于是，她立即打电话到星丘店，拜托还在工作的同事紧急查一下资料。“是一辆白色RX轿车，车号是  $xx\times x$  ，麻烦你帮忙看一下是不是  $\times x$  客户的车。”事实证明清水记得完全正确。这时的她已经可以记住许多客户的车牌号了，连电话一端的同事也对她的记忆力表示惊讶。

确认了这一点后，清水立刻走出超市来到路边，两位男士还站在原地。清水试探地向其中一人问道：“请问，您是  $xx$  先生吗？我是雷克萨斯星丘店的员工，您这里发生什么事情了吗？”那位男士回答说：“哦，没什么大事……实际上出现了一点儿小问题。我把人家的车撞了，现在正要想办法解决呢。”清水看了一眼，应该属于追尾事故，双方车辆只有轻微的蹦蹭而已。于是她立即打电话到星丘店，说明情况，等待上司的进一步指示。在等候期间，清水也

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主动去和奔驰的车主打招呼，并且向他介绍了该如何向交警递交事故处理单、如何保险理赔、如何修理等一系列后续工作的流程。

事后，雷克萨斯车主向清水表示万分感谢。因为当时奔驰车主态度很强硬，看起来很凶，根本无法正常对话。再加上责任在自己，所以格外无所适从，不知道如何处理才好。而这时，清水的出现仿佛天使降落人间。对方看到有这样一位年轻貌美的女性前来调和，态度立刻发生了改变。雷克萨斯车主的原话是：“从来没有想过，当自己不安时，有一个人在身边会是这么大的安慰与支持。真是太谢谢你了！”

无心插柳柳成荫。没想到为了接待而强记的各种信息，在关键时刻解了车主的燃眉之急。不过，记电话号码需要多强的记忆力呢？清水是不是有高于常人的智商呢？她自己的解释是：“我的脑子算不上多么好。在工作的过程中，客人车子的型号、款式、颜色和生产时间就会不知不觉地记到心里。在这个基础上，再加上车牌号就齐全了。我真的没有特别刻意地记，只是因为我随时都想着怎么才能面对客户，做一个更好的自己，所以自然而然就做到这些了吧。其实不止

我一个人，所有的接待人员都在努力记下客人的信息。当然，不可能一下都掌握，而是一步步循序渐进。”

听完清水的故事，让我感到吃惊的并不是她出众的记忆力，而是她在业余时间都没有忘记客户。这件事发生在一天繁忙的工作结束之后，发生在她拖着疲惫的身体回家的路上。可见她不仅将星丘店视为自己的工作地点，更是以365日全天候服务为自己的准则。

# 礼宾服务不能说“不”

清水的名片上印着“礼宾主管”的头衔。与酒店的“礼宾主管”职责相同，这是一个需要满足客户所有需求的职务。清水说自己的目标是“可以回复客户的一切问询”。但是我很好奇，毕竟人无完人，这样的话怎么听都像是一句高姿态的口号。于是我问她：“如果真的有不明白的地方，你要怎么办？”“我会马上去查，直至查到答案为止。”

在店里，客户提出的最常见的问题大都与行车路线有关。客户要去某地旅游，想知道走哪条路最不易堵车，用时最短。按理说，这些路线客户完全可以自己查，但是他们会

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因为手边事情太多，而拜托接待人员做这些原本秘书应该做的事情。特别是一些上了年纪的客户，他们还不大习惯使用导航，这时就需要接待人员把路线写在纸上交给他们。

有时候，客人想去看电影，便会问接待人员在哪个影院看几点开始的场次比较合适。对于这样的问题，接待人员也会很乐意为其解答。不过，有时客人的问题会比较奇葩。前几年，日本有一部热播的电视剧《家政妇三田》，一位客人当时居然问接待人员：“我想要一个电视剧里三田小姐拿的手袋，你能帮我想想办法吗？”清水听到这样的问题都吃了一惊。但是既然自己已经把“礼宾”定义为不允许说“不”的工作，那就要想尽办法替客人找到同款手袋。

清水在网上查到了很多购买链接，手袋的确可以网购。但是由于电视剧的热播，手袋大卖，几乎所有地方都卖断货了。清水仍然不肯放弃，又给电视台打了电话：“我太想要那款手袋了！我也知道现在已经卖断货了，但是能不能请你们再想想办法呢？”电视台也有电视购物部门，工作人员居然在那里找到了仅存的一只手袋。清水立即请电视台把手袋寄送给客户，客户当然是喜出望外。

听了清水的故事，我立刻想到了丽思卡尔顿酒店日本

分公司前任总裁、“人与待客之道研究所”所长高野登先生给我讲的一个故事。

波士顿的丽思卡尔顿酒店曾经和歌剧院一起推出了一项活动，即在歌剧院间休时，观众可以到酒店享受美味佳肴。然而，由于歌剧院方面的疏忽，几组预约被安排到了餐厅休息日。几位客人来到酒店用餐，却吃了闭门羹。厨师休息，没有食材。这简直是一次始料不及的事故。

但是酒店本着“不能说不”的原则，采取了一系列补救措施。首先，他们紧急将酒吧一角按照餐厅的样子摆好台，然后让客房服务部的员工找出厨房里所有的食材，尽全力为客人呈上现有条件下最高水准的晚餐。时间紧迫，不要说想对策的时间了，就连具体准备的时间都特别仓促。酒店之所以可以在短时间内应对突发事件，正是因为丽思卡尔顿酒店一直奉行“不能说不”的宗旨。

我还想举一个类似的例子，关于石川县和仓温泉的加贺屋日式旅馆。这家高档日式旅馆连续34年位居“专业人士推荐的全日本百家最佳酒店”榜首。在这里，也有一条“不能说不，不能说没有”的原则。

客人的要求总是五花八门，比如在宴会进行中突然想

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喝某个牌子的清酒。加贺屋常备50种以上的佳酿，但如果这里面没有客人想要的酒，他们通常会派人驱车前往附近专营酒水的商店为客人购买。还有的客人换了枕头就不容易入眠，为了适应客人的各种需要，他们专门设计了一面是填充颗粒一面是羽绒的枕头，这样客人可以选择自己喜欢的一面，高枕无忧。除此之外，酒店还备有较低的枕头、较硬的枕头、较软的枕头和荞麦皮枕头。就连男士的单层和服，他们也准备了12种长度、4种肥度的款式。这些都是他们“从不对客人的要求说不”的最佳体现。

话虽如此，丽思卡尔顿和加贺屋毕竟都属于酒店业，他们奉行“不对客人说不”的信条还有一定原因。但是雷克萨斯星丘店的本职工作是销售汽车，而他们的接待主管居然也沿用了和酒店业一样的称呼——礼宾主管，居然也奉行和酒店业一样的准则——不对客人说不。由此可见，星丘店是多么重视客户服务。

# 职务成就个人

清水香合如今堪称同行的典范，听过她的故事后，我

了解到她也是从零开始，一步一步地成长到今天。清水到星丘店上班后，很长一段时间里工作没有任何起色。就在这时，当时的上司对负责具体工作的人建议：“让清水当主管吧。”这对当时的清水而言，完全属于破格提拔。人事部经理对此持有异议，直接表示出担忧。但是清水的上司力排众议，竭力促成此事，给了她一次宝贵的升职机会。没想到清水立刻表现出卓越的实力。

清水当时的上司笑着回忆说：“也许她是因为担任主管之后责任感增强，所以格外积极吧。走马上任后，她的工作状态令人刮目相看，的确特别优秀。”

我在采访清水的过程中，也曾被她的话语打动：“礼宾这个工作并没有一个特定的职责范围。不过，

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责任感增强，所以格外积极吧。走马上任后，她的工作状态令人刮目相看，的确特别优秀。”

我在采访清水的过程中，也曾被她的话语打动：“礼宾这个工作并没有一个特定的职责范围。不过，我一直把星丘店的3500位客户都视为我的服务对象，我希望通过自己的努力，做到了解每一位客户。”

这是一句发自肺腑之言，但不是谁都可以说到做到的。从事商务工作的人员，每个人都会有负责的客户，每个人都会有工作定额。虽然嘴上说着“要考虑公司整体利益”，但是通常应付自己的工作几乎就会消耗掉所有的精力。我可以看出清水在努力让自己成为雷克萨斯星丘店的一个代

表，这些都反映在与她有关的一个个细节中。而有这种敬业精神的人，一定会成为公司里最优秀的员工。

清水还有一句打动我的话。她在提起那个买丝袜的接待人员时说道：“当我心中有一个令我敬重的偶像时，我便希望自己到她的那个年龄时可以超越她。这就是我的目标，我要超越自己心中的偶像。”

在这个社会上，人们会设定不同的奋斗目标。有的人想年收入超过1000万日元，有的人想买一幢独栋别墅，还有的人希望得到晋升。而清水的目标不是金钱，也不是物质，她需要的是不断提高自己独到的待客之道，从而实现自我成长和飞跃。

在和清水交谈的过程中，她突然有一瞬间眼圈发红，一行清泪流过脸颊。我不禁心中一凛，担心是自己的哪句无心之言伤害了她。最后才发现是自己多虑了。原来，当清水组织语言回答我的问题时，心中想起了印象深刻的客户。她投入的感情太深，自然而然会心头一热，落下泪来。这是一个多么感性的女子！能拥有这样的员工，实在是星丘店的一大幸事。

# 时刻谨记·为客人做到最好

雷克萨斯星丘店的经营之道

# 第4章

用心拥抱每一个人

星丘店的副店长伊藤明子女士于1991年进入KIRIX集团，连续8年担任集团创始人山口春三的秘书一职。此后，她离开集团，作为日本经营协会的一名讲师，专门讲授礼仪和秘书工作技巧等。就在她活跃在讲台上时，山口春三向她发出了邀请：“我们要创建一家雷克萨斯店，请你考虑一下是否愿意回来。”于是，伊藤作为精锐团队的一员，从星丘店落成之日起就和大家一起投入工作。

由于多年从事秘书工作，伊藤已经养成了一个习惯，那就是随时随地“超前思维”。秘书是幕后工作人员，不能因为自己工作不到位而让在台前亮相的领导蒙羞。一个团队的领导每天日理万机，作为秘书要做到让他们不用再分心考虑多余的问题。因此，领导还没有说到，秘书就应该用“超前思维”考虑到，此外也要提前做到。

比如，逢年过节，要提醒上司，最近和  $x\times x$  先生业务

# レクサイス星が丘の奇迹

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往来频繁，私交日益密切，是不是应该准备一份礼物聊表心意。同时，在上司没有提出之前就应该着手准备。“要做好服务就不能走常规路线，不能按照固有的程序行事，而应该随时思考对方可能有什么需求。我这个人不喜欢做和别人一样的事情，这个性格也影响到我的工作态度。”

雷克萨斯星丘店接待的客人，绝大多数是以家庭为单位的。开业10周年之时，那些陪着父母从开业之时便经常光顾的孩子们也已经长大成人。伊藤认为员工应该记住他们的名字，用他们的姓氏直接打招呼问候。同时，要记住他们从小爱喝的饮品。比如，为他们做一杯冰巧克力，递到手里，想必对方会惊喜地发现居然有人了解自己的口味。孩子满意，父母必然会加倍满意。

# 尽最大的努力

伊藤明子有一个口头禅：“让我来想想办法”。下面这个小故事最能体现她的这个特点。

在一个春暖花开的日子，某位雷克萨斯RX轿车的车主来找伊藤商量：“我想准备一份母亲节的礼物，但遇到点儿

问题，你能帮我想想办法吗？”

雷克萨斯有一系列自己的相关产品，包括陶瓷制品、包、首饰、太阳镜和高尔夫用品等，种类很多，而客人在这些产品中单单相中了一把遮阳伞。这是一位很有品位、对细节也有很高要求的客人，这把遮阳伞基本能满足他所有的要求。伞面部分涂有陶瓷粉末和活性炭粉末，前者可以减弱日光的灼热感，后者则具备负离子净化空气和除臭的功能。伞把部分使用了枫树木材及牛皮，即使是握力不够的老年人用起来也会十分顺手，这个设计也是客人最满意的地方。

然而，就在客人订货并要求刻上母亲姓名时，发生了一件令他不满的事。原来，公司方面只能做到把姓名贴在伞把上。而这样一来，这件产品的品质就会大打折扣，特意使用实木和牛皮制作伞把的精到之处也会被完全抹杀。其实，产品手册上对订制时添加姓名的要求就是这样规定的，无论在全日本哪家雷克萨斯经销店购买，都应该是同样的处理方式。这时，伊藤说起了她的那句口头禅：“让我来想想办法！”规定是规定，但是不是可以想办法变通一下呢？

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于是，伊藤直接联系到遮阳伞的制造商——位于福井县的福井阳伞公司，从他们那里寻求帮助。虽然这一举动不符合规定，但是为了帮助客人表达对母亲的感激之情，伊藤还是拜托福井公司想一个妥善的办法。

没想到，福井公司的人也被伊藤的热情所感染，帮助她为客人制订了一个独一无二的方案。他们在遮阳伞的伞布上绣上了客人母亲的姓名，还特意绣上“祝喜寿”（77岁为喜寿）的字样。虽然价格略微高于普通产品，但是订制的效果非常符合遮阳伞的整体设计。向伊藤寻求帮助的客人，也被她明知不可能而为之的举动所感动。

伊藤还有一件小小的轶事。她说，客人和自己的关系越是亲近，就越会在最需要帮助的时候来找她。这种亲密关系带来的直接结果，就是客人对她的要求会越来越高。但是伊藤不觉得麻烦，反而觉得这才是她工作的价值所在。

有一天，一位雷克萨斯SC轿车的车主打来电话，点名要找伊藤。通过他的声音，就能感觉到焦虑和不安。原来，这位车主因工作需要驾车到北海道出差，第二天有一个必须出席的重要会议，所以需要走高速公路赶回。然而，因为台风登陆本州岛，高速公路全线封闭。客人又没有获得

太多相关信息，所以向伊藤紧急求助，看看该如何是好。

实际上，当时雷克萨斯车型已经加载了一种非常方便的远程车载通信服务，名为“G-link”。只要摁一下按键，无论在日本的哪个角落，都可以直接连线雷克萨斯总部的车主服务平台。

通常，我们拨打银行或保险公司服务中心的电话时，等待我们的是一长串的录音提示，例如“有关储蓄的问题请按7”。这样一遍又一遍、一级又一级地听录音提示，不仅没有解决重要的问题，还让人忍不住产生烦躁情绪。雷克萨斯车主服务平台的独到之处就在于，它提供的是全天候24小时的真人电话应答。车主遇到交通事故或汽车故障时自不必说，即使出现生病或受伤等紧急情况，服务中心也会联系警察或消防局急救中心，为车主提供最及时的服务。除此之外，告知交通拥堵情况也属职责范围内。偶尔有车主会来电咨询电影上映场次，甚至拜托预订餐厅，服务中心也会如同店内“礼宾人员”一样尽到职责。

不巧的是，那位因台风不知何去何从的客人，其“G-link”合约刚刚过期。于是，他第一时间想到了伊藤明子。伊藤挂上电话之后，立即利用网络和电话收集所有可

以收集到的天气实况及道路信息。由于台风在不断变化，可以通行的道路很难确定。因为不知道什么时候会封闭哪段高速公路，伊藤认为客人驾车走高速公路返回名古屋的风险较大。时间一分一秒地过去，她必须尽快给客人一个答复。

这时，平日里那种“让我来想想办法”的精神帮助伊藤想到了一个更好的办法，她立刻给北海道札幌新千岁机场的一家租车公司打去电话。这倒不是因为她在那家门店有什么熟人，只是伊藤考虑到，汽车租赁公司每天要接待从全日本各地飞来的客人，他们应该会随时掌握全日本范围内的天气、道路及航班信息。

伊藤的推测得到了证实。由于当时的气象情况，日本各地出现了大面积航班延误，但幸运的是新千岁飞大阪的航班尚未受到影响。租车公司给伊藤的建议是，客人可以将车存放在机场，先飞到大阪，然后从大阪乘坐新干线或租车返回名古屋。实在不行，乘坐出租车也可以赶回去。伊藤即刻将这个方案告知客人，客人直奔机场，几经转乘，最终赶上了重要会议。不用说，这位客人事后也向伊藤表示了真诚的感谢。

# “拥抱”客户，赢得信任

集团董事长山口春三将雷克萨斯的理念悉数编入一本名为《WAY——顶级思维》的宣传册中，而执笔人正是伊藤明子。由此可见，伊藤对山口董事长的经营理念应该理解得最为透彻。在宣传册的第一页上，印有这样一段“雷克萨斯宣言”：

# 雷克萨斯宣言

我们要将拥有世界上最辉煌炫丽的雷克萨斯，打造成超越轿车本身、成为拥有者生活方式的品牌。

我们要通过提供的优质服务，为客户带来一次又一次的“感动”。

我们要怀有一颗努力“拥抱”客户的心，以我们的待客之道实现前所未有的“打动人心”的最佳服务。

我被这段文字中的“拥抱”一词吸引。听到“拥抱”，我们自然会联想到人与人面对面搂抱在一起的动作，属于一方对另一方表示友好的非语言行为。而雷克萨斯星丘店将超越顾客期待的服务定义为某种意义上的“拥抱”。为

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服务就要做到极致

熟悉的客人以最快的速度完成检修是一种“拥抱”，在第二次见面时能够称呼客人的名字是一种“拥抱”，记住客户的孩子的年龄和姓名也是一种“拥抱”，还有看起来极其简单朴素的握手及微笑，这些迎接客人的举动，都是一种“拥抱”。

星丘店没有将客人简单定义为生意上的客户。他们将每一位客人都视为自己值得珍惜的朋友，抑或座上贵客。竭尽全力热情招待这样的朋友和贵客，就是雷克萨斯星丘店给客人的“拥抱”。

伊藤明子说：“因为董事长的努力，我们每天能有幸见到这么多客人。这种相见，不仅限于在经销店中，从某种意义上说，也是我们自己的人生与客人的人生产生的一个交集。当然，我们的相见是因为雷克萨斯轿车的缘故，但汽车只不过起到一个媒介的作用。我们对客人，同时客人对我们，都对彼此产生很大的影响，我们对彼此都十分重要。所以，客人是我们的友人，也是我们家里的贵客。我们会和客人同欢喜共患难，对客人的一切都感同身受。”

接着，她讲了一个感人的小故事。

有一位星丘店的客人，前后买了4辆雷克萨斯GS轿

车和4辆LS轿车，下一个梦想是坐上新款的跑车。然而，天有不测风云，他患上了白血病。虽然接受了治疗，最后还是因病去世了。家人都很悲痛，伊藤明子的心里也非常难过。

在客人的葬礼上，悼词里甚至有这样一句话：“他曾经是那么期待坐在红色的跑车中。”这位客人对跑车的热爱可谓尽人皆知。在他头七的那天，伊藤准备了一件特别的礼物前去拜访亲属。这件礼物是一个带八音盒的相框，播放的是客人生前最爱的乐曲。伊藤把相框放在灵前，相框里是客人曾经计划购置的红色跑车的照片。

伊藤还特别担心客人的遗孀，从此以后，她只能孑然一身，形单影只，每每想到这一点，伊藤就感到心中一紧。虽然不能为客人的遗孀做太多事情，但是她还是想通过拜访和问候，和家属们共同度过这段难熬的岁月。

体察对方的心情，无论是对故人，还是对其家属，都以真心相待，视如自己的家人。这就是星丘店所提倡的心灵上的“拥抱”。

# 拥抱身边的每一个人

星丘店的这种“拥抱”不仅适用于客人，他们会以一种“拥抱”的姿态对待自己身边的每一个人。例如，所有的经销店都有负责日常维护的公司，通常被称作“物业”——这个词里面或多或少有一点儿居高临下的感觉。伊藤和物业公司打交道时也会用“拥抱”的方式，而且这不是随随便便、打打闹闹的感觉。这种“拥抱”使她和物业公司之间，很自然地形成了相互信赖的关系。

有一次，星丘店的自动门出现故障，影响到客人进出，必须立刻修理。然而，致电承包商后，对方回复说不能马上赶到。这时，伊藤的脑海中立刻浮现出承包商下属物业公司的名字。因为在之前出现类似问题时，他们曾经来店里做过维修。

凭着记忆，伊藤给物业公司打了电话，说明自己现在的情况，没想到物业公司立刻派人赶到店里。之所以会这么积极配合，是因为之前物业前来维修时，星丘店没有仅仅把工作人员当作修理工对待，而是像对待客户一样送上热茶。此外，谈话内容也不仅限于工作，而是十分真诚地

聊些有意思的话题。物业公司的人对星丘店印象深刻，清楚地记得上一次过来维修“是日本棒球读卖巨人队获胜那天的事情”。对方能记住当时的情形，伊藤也特别欣慰。在这里，没有客人，也没有“物业”的概念。星丘店的员工面对所有与自己相关的人，都会以真心“拥抱”。因为没有心中的隔阂，在困难的时候才能相互扶助。

“拥抱”还是一种信任，是将自己的事情全部托付给别人的勇气。

有一位刚刚参加完交车仪式的客户，告诉伊藤今天是妻子的生日，夫妻二人要开着新车去旅行。伊藤将客人送到门外，道过“一路平安”后，目送客户夫妇驱车离去。这一刻，她并不是结束了一项工作，而是开始了另一项新的工作。就在刚才送行时，伊藤无意间瞥见客人导航上设置的目的地，那是一家位于静冈县浜松市的酒店。伊藤立刻拨通了酒店的电话。

伊藤向酒店表示，想要为即将在几个小时后到达的客人准备一份小小的生日礼物。她在这家酒店并没有熟人，也没有朋友，但是作为服务业的同行，双方从一开始就能感觉到可以相互信任。酒店对礼物提出了好几种建议，比

# レクサイス星が丘の奇跡

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如鲜花、红酒，还有百年名店“今治毛巾”的高级礼盒。伊藤立刻决定选用毛巾礼盒。当酒店询问毛巾的颜色和花纹时，她介绍了客人的年龄、兴趣爱好及生活方式等细节，然后果断地说：“选择什么式样就全权拜托您了！”电话另一端的服务人员也高兴地回答：“没问题，全交给我们吧！”那种被人信任的愉悦之情隔着多远的距离都可以感受得到。伊藤请酒店将账单寄到星丘店，然后放心地挂断了电话。素未谋面的人之间也可以有这种真心的“拥抱”。

“拥抱”同样适用于一起工作的同事之间。在任何一个组织内部，都不可避免地存在各自为营的现象。每个部门的各自为政，都会影响到公司整体的业绩。星丘店大致分为三个团队，分别负责接待、销售和维修。过去，三个团队的成员之间，即便有不明白的地方，也羞于启齿去请教别人。星丘店也一度出现过人际关系紧张的阶段。

但是，伊藤明子从来不理会这些，她总是那样直截了当地“拥抱”别人。

有一次，一位销售人员因为被客人投诉，不得不给对方写道歉信。客人是大公司的老板，而曾经多年为董事长做秘书的伊藤明子最擅长写商务书信。虽然销售人员没有

开口，伊藤还是主动提出帮忙看看他写的草稿。现在的年轻人很少有写信的机会，所以那封道歉信写得完全不符合格式要求，遣词造句不得体，字里行间也缺乏诚意。而道歉信最重要的恰恰就是要表达自己的诚意。于是伊藤坦率地告诉当事人：“如果我是那位客人，肯定不会从你手里买车。”

听到这里，我不禁吃了一惊：“您居然说出这么严厉的话？”伊藤笑着说：“我们公司现在的气氛完全可以这样坦诚相见。小伙子后来听了我的意见，修改了道歉信。”

“拥抱”是友情，“拥抱”是信任，“拥抱”是设身处地为他人着想的心。“拥抱”就是有这样丰富的含义。

# 竭尽所能，不露痕迹

而最理想的“拥抱”，是要在不给对方增加心理负担的前提下，在对方的心里留下印记。

高级酒店会给客人营造惊喜，这一点也引起过人们的热议。的确，惊喜会带来感动，但是雷克萨斯星丘店不能照搬这样的方法。因为雷克萨斯店的客人都是创造出事业巅峰的人生赢家，无论从哪个方面看，都比接待他们的

# レクサイス星が丘の奇迹

服务就要做到极致

店员视角更高。对于这样的客人，过犹不及。如果超过了“度”，会给客人造成心理负担，反而会让客人想着要去顾及工作人员的感受。他们会因为店员做了“分外的工作”而反复表示感谢，但是他们的真实想法不一定能够猜透。也许他们会觉得那是“过分的热情”，或者“多余的帮助”，也未可知。因为这些客人不会轻易表露出内心的不满，他们只会考虑到年轻人为自己做了那么多努力，必须要表示感激之意。如此一来，岂不是反过来要客人迁就自己？

伊藤也承认掌握“度”的确不是一件易事。“这就是我们为什么一直在追求做到极致，却又不露痕迹。在这方面，每个人都要加强技巧。”在待客之道上，没有最好，只有更好。没有完成，只有完善。

我们的贵宾

每位客人都是我们的朋友

霍克萨斯星丘店的经营之道：

# 第5章

革新源于对细节的关注

# 不刻意而为的销售冠军

八色飞鸟先生自进入公司以来，做了12年销售工作。在其

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