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3人搞笑年会小品剧本《波斯商人》
年会小品剧本;波斯商人
波斯商人(喜剧小品)
作者：钟浴曦
演员表：
波斯商人： 卡博
波斯商人老婆： 钟浴曦
海关关员： 钟申博
随着悠扬的背景音乐，一位波斯商人骑着骆驼从西往东缓缓走来，在城墙脚下停住。城墙门上写着“大唐边界”几个字.
墙头官员发话：“来者何人?”
(向官员作揖)。“大人你好。我是远道而来的波斯商人，名字叫阿里，人称阿里巴巴。早就听说东方大唐物产丰富，文化发达。此番我特意沿着丝绸之路寻访至此，希望能够进入中原进行贸易。”
“啊，原来是胡人。你带来了些什么东西进行贸易阿?”
“我从遥远的西域而来，带来了很多我们胡人的特产，有胡瓜，胡萝卜，胡桃，胡椒粉，葫芦，胡琴，胡笳。。。”(边讲边从袋子里掏出来这些东西交给海关官员。(海关官员双手接这些东西，越来越多，不胜重荷，险些倒下)“这些都是我们胡人的特产阿，驰名世界，远销海内外。”(公司年会幽默搞笑小品剧本台词《出乎意料》)
“所有物品都要交给海关检验。等检查结果出来了，才能放行。”
“所有物品，好，没问题!”(波斯商人随即把背上的大袋子也交给海关官员，拍拍手，作轻松状。)(海关官员接住所有物品，不胜重荷，险些摔倒，随即踉跄着将物品捧到幕后。)
(海关官员抬头看到了骆驼)“哦，对了，你是怎么来的?”
“我是风餐露宿，马不停蹄，穿过戈壁滩，跨越大草原，没有吃过一顿好饭，没有睡过一个好觉，七七四十九天，一路走过来的。万水千山总是情，处处有我的脚印。。。”
“停停停，我不是问你这个，我是问你是乘坐什么交通工具来的?”
“我，是骑着我的骆驼来的。”
“骆驼，什么是骆驼?”
“长官，骆驼就是camel。”
“什么?卡莫?”
“不是卡莫，叫camel。”
“管它是卡莫还是莫卡，请问排放量多少?”
“请教长官，排放量是个什么东西?
“噢，是这样，为了生态环保，所有的交通工具在进入中原之前都要经过排放量检查，只有达到低碳环保标准才可以进入中原。”
#p##e#
“长官你放心，我这个骆驼的排放物绝对达到环保标准。它吃的是中亚大草原的青草，喝的是来自地下几十米的天然矿泉水，没有任何污染。可以毫不谦虚的说，我养的骆驼，是通过了ISO 9002国际质量体系认证的。我这只骆驼每天吃的都是有机食品，所以它拉的也是有机肥。这个肥料阿，使草儿更绿，花儿更香，瓜儿更甜，天儿更蓝。”
“停停停，光说没有用，我们要检验的。”
“长官，这还需要检验?”(波斯商人弯腰捡起一块骆驼便，举到官员面前)“你看一看，闻一闻就知道了。我们那里骆驼便可是宝贝啊，它可以用来做肥料，还可以用来当作燃料。人家说，骆驼一身都是宝啊。”
(官员作躲避状，波斯商人追着官员要说明白)
“你看你看，这里面还有一些没有消化的绿色的草，这肯定是百分百符合环保标准的，是不是大人?”
(官员捏鼻作晕倒状)“你等等，你等等，你不要胡来!”(拿出一个大的易拉袋)“你把它放到这个里面去。”
波斯商人将骆驼便放进袋子，官员将袋子封号，送到幕后。然后转身回来。
波斯商人问：“大人，请问检验需要多长时间啊?”
“这个嘛，不确定，短的个把时辰，长的要好几天。”小品剧本
(波斯商人蹦起来。)“什，什么，好几天?!”
“大人，你们可不可以快一点啊我的货可都是时令货品，过了这个季节，就要大打折扣，可能还要赔本呢。我一路上风餐露宿，马不停蹄，穿过戈壁滩，跨越大草原，没有吃过一顿好饭，没有睡过一个好觉，就是为了能够尽早进入中原进行贸易。你们要是不让我进去，那我可就惨了阿，(作捶头顿足壮)我上有老，下有小，一家人全都靠我的生计阿。。。如果我进不了关，那就完了阿。。。”
文章出自
“你不要胡思乱想。”
“长官，你说什么?”
“我说叫你不要胡思乱想。”
“我就是想的多一些而已。哦，大人。我想请教一下，我这一次来中原，一路上听到了很多跟我们胡人有关的词，有些我不大明白，比如说胡说八道，胡搅蛮缠，糊里糊涂，请问这些词语都是什么意思啊?”
(窘)“这个 这个。。。”
“我知道了，大人，一定是因为我们胡人的特产太受中原欢迎了，所以你们就发明这样的词汇来记住我们。是吧?”(做无辜状)
“这。。。 哦， 呵呵呵。。 是， 是”(干笑)“这样，你在这里等等，我去看看。”
(官员进去查了一下回来)“哦，你的商品正在进行检验，大概今日可以出结果。你就耐心等待吧。”
“今日就出结果。哎，好吧，既然我都已经走了七七四十九天了，再在关外呆几个时辰也没有关系。可是，这么长的时间，我怎么打发呢?”
(寻思片刻后，作恍然大悟状，一拍脑袋)“有主意了。我们波斯人，在哪是靠一个精明的脑袋取胜。今天既然要在这里停留，那我在此就地做点生意也罢。”
(面向观众)：“来啊，来啊，瞧一瞧，看一看阿!西域风情啊，西域宝贝啊，走过路过不要错过啊!”
(与某观众对话)：“什么，你问我卖的什么宝贝?我们胡人宝贝多着呢?什么，你说我宝贝都在海关，错，我还可以变出更多宝贝啊。“
(继续向观众喊)：“来阿，来啊，西域特产，西域风情阿 看稀奇拉，看宝贝拉 错过后悔啊!”
#p##e#
(自言自语)：“恩，看来现在人聚集的差不多了。”(击掌，朝幕后喊)：“宝贝，可以上场了!”
悠扬的肚皮舞音乐响起，波斯商人老婆头戴面纱出场，开始肚皮舞表演。
海关官员从漠不关心，转为慢慢起身，睁大眼睛，张大嘴巴观看，愣在那里。
(音乐间隔一下，在这期间)波斯商人：“大家说，表演得好不好，棒不棒，想不想再来一个?”(手拿钱袋，来到观众席)“不多不多，只收一块钱啊。一块钱就可以看到西方最美的艺术，一块钱就可以体验世界一流的风景。物超所值啊!只要一块钱。谢谢谢谢!”(问其中一评委)：(音乐又响起，这时波斯人老婆取掉面纱跳舞。其间波斯商又收集了一圈，拿着布口袋回到台上。音乐结束)
(海关官员愣愣地站在那里，若有所思，自言自语，比划动作。)
波斯商人：“大人!”(官员没反应)波斯商人绕官员一圈：“大人!”(还是没反应)。(波斯商人老婆也过来帮忙，用手在官员面前比划，然后大喊一声：“大人!”
海关官员吓了一跳。“噢，噢，什么事?”
“请问我们检验报告出来了没有?”
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“阿，阿，你等等。”转到幕后，拿来检验报告。“经检验，你的商品全部通过低碳环保标准。你们可以进关了。”
(波斯商人兴奋得跳起来)“哇塞，太神奇了，你们大唐官员办事太有效率了。”(拥抱大唐官员：)“爱老虎油。爱太老虎油了!”(回身对老婆喊)“老婆，进关咯!”
(对观众)“下次有机会再来给大家表演。爱老虎油!爱老虎油!”
(商人牵着老婆的手，准备走。老婆面向观众，恋恋不舍，不断致谢)“谢谢大家的捧场。谢谢! 谢谢!”
(波斯商人又回身来拽老婆，压低声音)“老婆，老婆，走啦!”老婆还面向观众“你看，大家这么欢迎我们的表演，。。。谢谢谢谢”(不断向观众谢幕)
(商人对老婆)：“走啦!”一把将老婆拽走，回身对观众：“拜拜!”
老婆恋恋不舍地离开舞台，回身对观众：“拜拜!爱老虎油!”
官员在目送他们离去后，走到舞台中间，面向观众，沉默良久，然后开口：“今天，我发现了我的梦想，不是在这里做海关官员，而是成为一个街舞达人。我也要走了，再见!”
(街舞音乐响起，官员边舞边走退到幕后)
音乐停顿。稍后，三人重新上场，一起向观众席鞠躬谢幕，演出结束。 | 0 | negative_file/3人搞笑年会小品剧本《波斯商人》.docx |
第十八章 组织功能设计
组织功能就是组织应该干什么，组织功能设计是对组织应该干什么所作的规划。很显然
，组织功能是由组织战略所决定的，组织的战略不同，所要干的事情也不同，从而组织
功能也不同。所以，组织功能设计就是以组织的战略为基础，规范组织的所要做的事。
本章的主题是组织功能设计，主要包括以下内容：
★组织功能的概念和内容：介绍组织功能的概念及不同的分类方法。
★组织功能设计的程序和方法：介绍组织功能设计的基本程序和基本方法。
第一节 组织功能的概念和内容
组织功能就是组织要干些什么事。任何一个组织的存在都会有一定的目标，这个目标就
决定了组织应该做些什么事。所以，组织功能就是为了实现组织目标所要完成的事项。
功能划分具有相对性，可以采用不同的标志，从不同角度加以分类。不同的分类组合
起来，就可以对组织功能的内容有一个概括性的了解。
★按管理范围和权限分类。按管理范围和权限分类，可分类对外的经营功能和对内的生产
功能两大类。经营功能属于协调企业内部生产技术经济活动与外部环境之间的关系，使
之适应市场需要和变化，提高企业适应能力和竞争能力，保证经济效益长期稳定的功能
，是外向性功能，带有较多的决策性。生产功能则是局限于企业内部，按照既定的经营
决策和计划组织企业内部活动的功能。它以提高生产效率、增加产量、提高质量、降低
消耗等为目标，相对于经营功能来说，属于内向的、执行性的功能。
★按管理层次分类。按管理层次划分，可分为高层、中层和基层三个层次的功能。高层功
能亦称决策功能，其功能关系到企业全局。中层功能亦称管理功能，其功能是对上负责
执行、协助和参谋的责任，对下则发挥指导、服务和监督的作用。基层功能亦称作业功
能，是企业的生产现场，高层和中层对产品制造的各项要求，都要在这个层次上得到落
实。
★按管理过程分类。按管理过程的不同阶段分类，分为决策功能、计划功能、指挥功能、
协调功能、控制功能、监督功能和反馈功能。
★按管理专业分工分类。按管理专业分工来划分，可分为生产管理、技术管理、供销管理
、劳动人事管理、财务管理等，每一类还可作细分。
★按业务质分类。按业务的性质划分，有专业性、综合性和服务性这三类功能。专业功能
担负企业生产经营活动某一方面的业务。综合功能则贯穿于企业生产经营活动全过程，
涉及企业多个子系统。服务性功能主要是生活后勤工作。由于专业管理侧重于纵向控制
，综合管理主要是加强横向协调，所以，这种分类方法有利于研究和处理组织中纵向和
横向关系的相互结合，搞好专业分工与协作。
★按在战略中的地位分类。按照在实现企业战略任务过程中的重要性分类，有关键功能和
非关键功能之分。关键功能是对实现企业战略任务起关键作用的功能。它要依据不同企
业或者同一企业在不同发展时期的战略重点来确定。那些非关键功能虽然重要性不如关
键功能，但依然是企业管理的基本功能，不可缺少，只不过它们应围绕关键功能来配置
。
★按制定和落实经营决策的作用分类。按制定和贯彻落实企业经营决策的不同作用分类，
可分为决策、执行和监督保证等三类功能。决策功能是制定经营决策与经营计划，将其
分解下达并进行考核的一系列管理工作，是企业的首要功能。执行功能则是贯彻落实经
营决策与计划，具体组织从产品开发开始，经由产品制造直至产品销售的全过程的活动
。监督保证功能一方面适应上述两类功能的要求，为其提供必要的条件；另一方面也发
挥监督作用。
★按对业务经营活动的权限分类。按照对业务活动有无直接指挥关系划分，可分为直线功
能和参谋功能。直线功能承担着直接组织指挥日常生产活动的职责，从企业最高行政领
导人到基层最低的一级管理人员，形成垂直的、逐级指挥的直线系统，在这个直线系统
中，各级直线领导人员对本部门（直线部门）的全部工作及其成果负有完全责任，同时
也拥有指挥权。参谋功能承担着综合管理和专业管理工作，对上级直线人员发挥参谋作
用，对下级直线部门和直线人员则起指导、服务和监督作用，无权直接下达命令，进行
指挥。
★按可操作性分类。按功能的可操作性，可分类一级功能、二级功能、三级功能和作业。
一级功能是从组织的战略目标直接推导出来的功能，它与战略直接对接，但是，不具有
可操作性。例如，财务管理是一项一级功能，但是，财务管理作为一个总体是无法操作
的，它必须要细分为一些具体事项也可以付诸操作。二级功能是一功能的细分，是对一
级功能的进一步分类。与一级功能相比，二级功能的可操作性增强，但是仍然不具有可
操作性。例如，财务管理可以划分为筹资、投资和盈利分配这三项二级功能，而这三项
二级功能仍然无法操作，而是需要进一步细分。三级功能是对二级功能的进一步细分，
具有了一定的可操作性，但是，为了操作的方便，要作进一步的细分，这就是作业。所
以，作业是对三级功能的细分，具有完全的可操作性。一般来说，要根据一级功能和二
级功能来确定机构的设置，根据三级功能来确定岗位的设置。
★按主体来分类。按功能主体来分类，就是按谁来履行功能对组织功能所作的分类。一般
来说，可以分为单位功能和岗位功能两大类。单位功能是组织内部某一人机构的功能，
例如，财务部的功能、技术部的功能、营销部门的功能、生产部门的功能，都是单位功
能。整个组织本身是一个单位，所以，组织这大单位的功能要划分为组织内部小单位的
功能。但是，单位本身是没有行为能力的，它必须要有人去运作，而人是在一定的岗位
上，所以，从组织设计的角度来说，人的功能也就是岗位的功能。岗位功能就是每个岗
位应该干什么。显然，岗位功能是由单位功能所决定的，它是单位功能的分解。如果将
按可操作性对功能的分类与按主体对功能的分类联系起来，则单位功能基本上是一级功
能和二级功能，而岗位功能则基本上是三级功能。
上述十种分类归纳如表18－1所示。
表18－1 组织功能分类表
|分类方法 |组织功能 |
|管理范围和权 |经营功能和生产功能 |
|限 | |
|管理层次 |决策功能、管理功能和作业功能 |
|管理过程 |决策功能、计划功能、指挥功能、协调功能、控制功能、监|
| |督功能和反馈功能 |
|管理专业分工 |生产管理、技术管理、供销管理、劳动人事管理、财务管理|
| |等 |
|业务性质 |专业功能、综合功能和服务功能 |
|战略地位 |关键功能和非关键功能 |
|制定和落实经 |决策功能、执行功能和监督保证功能 |
|营决策的作用 | |
|对业务活动的 |直线功能、参谋功能 |
|权限 | |
|可操作性 |一级功能、二级功能、三级功能和作业 |
|功能主体 |单位功能和岗位功能 |
以上对组织功能作了十种分类，从组织设计的角度出发，按战略地位分类、按可操作性
分类和按主体分类是最有用的。
第二节 组织功能设计的程序和方法
一、组织功能设计的基本程序
组织功能设计的基本程序有两类，一是由抽象到具体的方法，二是由具体到抽象的方
法。
（一）由抽象到具体的方法
由抽象到具体就是从组织战略目标出发，推导出组织功能，它的基本步骤有三步：基本
功能设计、关键功能设计和功能分解。这种方法由于是从组织目标出发，也称为从上到
下的方法。
（1）基本功能设计。这就是找出国内、国外较先进的同类作为参考系，然后根据组织设
计的有关变量因素，如环境、战略、技术、规模等特点加以调整，确定本企业应具备的
基本功能。
（2）关键功能设计。这是根据企业战略，在众多的基本功能中找出一两个对实现企业战
略起关键作用的功能，以便在功能结构设计中突出关键功能的作用，把它置于企业组织
框架的中心地位，以保证企业强有力地发挥关键功能对实现企业战略的促进作用。
（3）功能分解。这就是将确定的基本功能和关键功能逐步地细化为二级功能、三级功能
等，从而为各个管理层次、部门和岗位规定相应的功能。
（二）由具体到抽象的方法
由具体到抽象就是从岗位作业出发，对岗位作业进行整理，归纳出岗位功能，对岗位功
能进行合并同类项，归纳出各层次的组织功能。这一方法分为以下三个步骤：
（1）岗位作业描述：以现行岗位进行调查，然后对岗位作业进行描述，确定每个岗位在
做什么事。
（2）合并同类项：将每个岗位的作业进行合并同类项，得出三级功能，将三级功能再进
行合并同类项，得出二级功能，将二级功能进行合并同类项，得出一级功能。
（3）功能作业审视：从组织战略出发，对各级功能进行审视，以确定功能的合理性和恰
当性。在此基础上，对岗位作业进行审视，以确定岗位作业的合理性和恰当性。
二、由抽象到具体的方法
（一）基本功能设计
1、一般企业的基本功能
企业作为从事经济活动的组织，为了获得生存和发展，必须对自身生产所需的人、财
、物等经营资源和供、产、销等环节构成的动态循环过程，进行系统的、有效的管理，
并具备一些基本的生产经营和管理的功能。表18－2列举不同行业中企业基本功能的典型
形式。
表18－2 不同行业中企业基本功能的典型形式
|银行（大型的）： |
|审 计 |
|经济状况与企业研究 |
|法 律 |
|总 务 |
|营 业（一般按服务类型划分，如年金、个人和公司信托、银 |
|行业务） |
|人 事 |
|公共关系 |
|百货公司： |
|会 计 |
|商品销售 |
|人 事 |
|推 销（宣传、广告） |
|商店主管（一组服务功能，如总务、运输、送货） |
|保险公司： |
|会 计 |
|保险统计 |
|广 告 |
|经纪代理处 |
|赔偿复核 |
|投 资 |
|医 务 |
|人 事 |
|海运保险 |
|制造企业： |
|工 程 |
|财 务（审计） |
|工业关系（劳工关系、人事） |
|市 场（销售） |
|生 产（制造） |
|采 购 |
|研究和发展 |
|公用事业（电力）： |
|会 计 |
|建 设 |
|管理员 |
|工 程 |
|运 转 |
|人 事（工业关系、雇员关系） |
|采 购 |
|销 售 |
2、基本功能调整方法
每个企业的具体条件不同，一般性的基本功能设置不一定符合每个企业的实际需要。因
此，功能设计的主要内容之一就是要从企业实际出发，对这些一般都具有的基本功能进
行必要的调整，科学地回答特定企业究竟需要建立和健全哪些基本功能。
★按行业特点进行设计和调整
根据行业特点，对企业的基本功能进行调整和修正所要考虑的主要问题是：
（1）是否有必要增加新的基本功能。由于各行业在投资投入、制造过程和产出等方面存
在差异，某些行业便会对功能产生有别于一般要求的特殊要求。
（2）是否有必要细化某些基本功能。细化的原因是由于行业的基本特性，决定了该行为
生产经营过程某阶段的业务活动极多，而且差别较大，所以，虽然都属于这个阶段的管
理工作，但适宜进一步实行专业化分工，从而形成若干基本功能。
（3）是否有必要简化某些基本功能。这同上述细化某些基本功能的原因正好相反。如果
一个行业生产经营过程某一阶段的业务较为简单，工作量也很少，那么，这一阶段的功
能就可以考虑并入与其紧密相联的其他功能中去，而不一定要作为独立的基本功能。
（4）是否有必要强化某些功能。强化的意思就是要充实某一基本功能的业务活动内容，
使其能够充分地发挥作用。由于行业的基本特性，决定了该行业的某一基本功能虽然同
其他行业大体相同，但存在特殊之外，只有强化，才能满足特殊需要，保证企业的生存
与发展。
★按企业技术特点进行设计和调整
企业的技术特点对基本功能设计的影响，主要有以下方面：
（1）技术水平的提高将引起基本功能的增加和细化。
（2）技术实力的强弱将对某些基本功能提出不同的要求。
★按外部环境特点进行设计和调整
（1）分析企业在外部环境作用下，是否应该增加有关加强对外联系的基本功能。
（2）分析各项基本功能应充实哪些业务活动内容，才能加强企业与外部环境各影响因素
之间的联系和协调。
★按其他影响因素进行设计与调整
此外，影响企业组织结构的其它一些因素，对基本功能也有或大或小的制约作用，应
结合企业具体情况，进行必要的相关分析和设计。例如，企业规模越大，管理工作越复
杂，工作量也越大，只有细化专业分工，才能承受繁重的负荷，提高管理效率及其经济
性，这就必然要求将基本功能细化。
（二）关键功能设计
企业各项基本功能虽然都是实现企业目标所不可缺少的，但由于重要性不同，区分为关
键功能和非关键功能。美国管理学家德鲁克曾把企业组织结构比喻为一栋建筑物，他指
出，各项功能如同建筑物的砖瓦材料和各种构件，而关键功能就好比是建筑物中承担负
荷量最大的那部分构件。这说明，进行功能设计，必须要在企业的各项基本功能中找出
关键功能，明确其中心地位。否则，即使各项基本功能健全，但却抓不住主要矛盾，导
致平均使用力量，或者互相争当主角，造成摩擦与内耗，企业管理依然是低效的，不能
切实保证企业目标的实现。哪一项基本功能应该成为企业的关键功能呢？这是由企业战
略决定的。战略不同，关键功能则不同。因此，确定企业关键功能的方法，实际上就是
企业战略与关键功能相关分析法。为了保证对关键功能分析的正确性，组织设计人员应
根据企业战略，认真思考以下三个问题：
A为了达到企业的战略目标，什么功能必须得到出色的履行，取得优异成绩？
B什么功能履行得不佳，会使企业遭受严重损失，甚至危及企业的生存？
C企业的经营宗旨是什么？对体现这一宗旨具有重要价值的活动是什么？
这三个问题提醒我们，某项功能是否应列为关键功能，不在于它需要多少人员和资金才
能维持运转，决定性的依据是它在实现企业战略目标中的关键作用。在实际工作中，企
业常把以下几种功能作为关键功能，从而形成不同类型的组织结构。
★以质量管理为关键功能的组织结构。有的企业，其外部环境和内部条件决定了该企业实
行以优质取胜的战略，质量管理便成为关键功能，构成以质量为中心的组织结构。
★以技术开发管理为关键功能的组织结构。高技术产品的企业，其市场开拓和市场占有率
的保持与提高，主要取决于企业能否开发出技术上更先进的换代产品和具有潜在需求的
新产品，这在很大程度上关系到企业的兴衰成败。因此，这种企业往往实行以新技术、
新产品取胜的战略，技术开发成为关键功能，组织结构以技术开发为中心。
★以市场营销为关键功能的组织结构。
★以生产管理为关键功能的组织结构。
（三）功能分解
1、功能分解的目的
功能分解，就是将已确定的基本功能和关键功能逐步分解，细化为独立的、可操作的
具体作业。功能分解的目的如下：
（1）将各项功能具体化，使之能够执行和落实。企业中的各项基本功能，如生产、营
销、财务等，具有许多具体的工作内容，需要许多人员以至几个部门来共同承担。必须
通过功能分解，列出各项基本功能的具体内容，作为分派工作的依据，指定专人或某个
部门负责执行，以保证该项功能的落实。
（2）为后续的其他组织设计工作提供前提条件。例如，部门设计中的部门划分和组合；
纵向结构设计中的集权和分权；横向协调方式的选择；规章制度中部门和岗位规范的制
定；各岗位的设计等，都必须以经过科学设计并具体分解，为各项业务提供前提条件。
2、功能分解的基本要求
（1）作业的独立性。由某三级功能分解出来的各项作业，都应该是性质单一的活动。反
过来说，也就是不能把性质不同的作业混合为一项活动，这就是独立性的含义和要求。
例如，细化生产功能时，如果将产生计划管理作为一项作业而列出，就不妥当。因为生
产计划管理一般包含有年季度生产计划工作及月周旬的作业计划工作。这两种工作性质
有所不同。前者是对企业全年生产任务做出总体安排，其中一些内容如品种、质量、产
量等指标，关系到企业销售收入和利润目标的实现，属于企业高层决策问题；而月度以
下的作业计划则是属于落实生产计划的具体执行计划，计划期限短，内容具体，在生产
任务没有重大的调整的情况下，属于企业中层乃至基层的管理工作。所以应将二者分开
，列为两项彼此独立的作业，以便为后续组织设计工作奠定良好的基础。
（2）作业的可操作性。由某一功能分解出来的各项作业，都应该是可操作的具体活动。
不然，功能无法落实，达不到功能分解的目的。例如，将劳动人事功能分解，列出“选拔
优秀人才”这样一项作业，就难以具体操作。但是，这又是劳动人事功能的一个重要方面
，必须落实。为此，可按照这个要求，根据企业的经验和条件，分别列出“组织对企业各
级干部的系统考核”、“职工民主评议干部的组织工作”、“对外招聘技术人员和管理干部
”、“按照职务资格制度进行全员培训与考核”等几项作业。这样，“选拔优秀人才”的要求
才能真正落到实处。
（3）避免重复和脱节。在功能分解过程中，一方面要根据工作的专业性质，确定专门负
责部门，以避免同一业务在几功能重复列入。例如，外购工具到底是由工具部门负责采
购，还是由企业的采购部门统一负责采购？有关产品质量的技术情报，是应由质量管理
部门负责还是应由技术情报部门负责？另一方面，又要注意防止业务漏掉或无人负责。
例如，许多业务，除主管部门要做工作外，还需有其他部门的协助和配合，这就必须列
出相应的协作业务，不能遗漏。功能分解的重复和脱节，常常是各部门职责不清、推诿
扯皮的根源。
3、功能分解的方法
组织设计人员按照上术要求进行功能分解，无疑应该熟悉特定企业生产经营管理的知识
和实际情况。在此基础上，运用组织理论的基本原则，采取逐级分解的方法。所谓“逐级
分解”，一般可分为三级，基本功能设计列出的功能为一级功能；为完成一级功能必须开
展的几方面管理工作为二级功能；将二级功能再分解为具体的作业。具体方法可通过逐
级分解表格法来进行。表18－3是某企业生产功能分解的实例。
表18－3 某厂生产功能分解表
|一级功能 |二级功能 |业 务 活 动 |
|生产管理 |1.生产计划工|（1）编制年度生产计划，确定各产品的全|
| |作 |年生产任务 和各季、各月的生产任务指标|
| | |（2）编制月度生产作业计划，明确各分厂|
| | |的月度生产编任务，以及各种货号、规格 |
| | |产品的投入期（量）和产出期（量） |
| | |（3）制定各产品的生产周期、在制品定额|
| | |、生产批量等期量标准 |
| |2.日常生产指|（1）生产高度 |
| |挥 |（2）生产作业统计，按时提出旬报、月报|
| | |和年报，为生产计划、生产调度提供准确 |
| | |数据 |
| | |（3）订货合同分类台账与履约率的分析 |
| |3.生产控制工|（1）按月度组织在制品盘点，消除过量储|
| |作 |备和损坏丢失现象，减少资金占用 |
| | |（2）检查操作工人执行操作规程和工艺规|
| | |程的情况，防止发生质量事故和安全事故…|
| | |… |
该表反映了功能分解的具体方法和形式，也是功能设计的正式成果之一。该表所列的
三级功能再加上各项功能工作的要求和规范的方法就是岗位规范的内容了。所以，功能
分解，就是后续的岗位设计的基础。
三、由具体到抽象的方法
我们以某公司人力资源管理功能为例，来说明由具体到抽象的方法。
（一）岗位作业描述
对该公司人力资源部的各个岗位的现行作业进行调查，然后做出描述，结果如表18－
4所示。
表18－4 人力资源部岗位作业描述
|人力资源 |（1）人力资源政策管理 |
|部经理 | |
| |（2）业务督导 |
| |（3）业务流程完善 |
| |（4）本部门费用控制 |
| |（5）本部门员工业绩评价 |
|岗位设计 |（1）定岗 |
| |（2）岗位评价 |
| |（3）岗位规范管理 |
| |（4）定员管理 |
|人力资源 |（1）外部人力资源信息管理 |
|信息 | |
| |（2）人力资源统计 |
| |（3）人力资源档案管理 |
| |（4）人力资源专题调研 |
|人力资源 |（1）员工职业生涯管理 |
|开发 | |
| |（2）员工培训管理 |
| |（3）员工技术职称管理 |
| |（4）专家及岗位能手评定管理 |
|人力资源 |（1）人力资源规划 |
|开发 | |
| |（2）员工招聘 |
| |（3）员工调配 |
| |（4）员工离岗管理 |
| |（5）未定岗员工管理 |
|人力资源 |（1）人力资源规划 |
|配置 | |
| |（2）员工招聘 |
| |（3）员工调配 |
| |（4）员工离岗管理 |
| |（5）未定岗员工管理 |
|薪酬管理 |（1）业绩评价指标管理 |
| |（2）员工业绩评价 |
| |（3）员工薪酬 |
| |（4）员工工资调整管理 |
|社会保障 |（1）“五保管理” |
|管理 | |
| |（2）劳动鉴定管理 |
| |（3）劳动合同管理 |
| |（4）员工探亲、休假管理 |
| |（5）员工退休管理 |
| |（6）员工辞职及辞退管理 |
（二）合并同类项
对岗位作业进行合并同类项，归纳出人力资源管理的几项主要功能是岗位管理、人力
资源管理、薪酬管理、社会保障管理和本部室管理。归纳过程如表18－5所示。
表18－5 人力资源管理功能
|岗位及作业 |功能 |
| |岗位 |人力资 |薪酬 |社会保 |本部室 |
| |管理 |源 |管理 |障 |管理 |
| | |管理 | |管理 | |
|人力资|（1）人力资源政策| |√ | | | |
|源部 |管理 | | | | | |
|经理 | | | | | | |
| |（2）业务督导 | | | | |√ |
| |（3）业务流程完善| | | | |√ |
| |（4）本部门费用控| | | | |√ |
| |制 | | | | | |
| |（5）本部门员工业| | | | |√ |
| |绩评价 | | | | | |
|岗位 |（1）定岗 |√ | | | | |
|设计 | | | | | | |
| |（2）岗位评价 |√ | | | | |
| |（3）岗位规范管理|√ | | | | |
| |（4）定员管理 |√ | | | | |
|人力资|（1）外部人力资源| |√ | | | |
|源信息|信息管理 | | | | | |
| |（2）人力资源统计| |√ | | | |
| |（3）人力资源档案| |√ | | | |
| |管理 | | | | | |
| |（4）人力资源专题| |√ | | | |
| |调研 | | | | | |
|人力资|（1）员工职业生涯| |√ | | | |
|源开发|管理 | | | | | |
| |（2）员工培训管理| |√ | | | |
| |（3）员工技术职称| |√ | | | |
| |管理 | | | | | |
| |（4）专家及岗位能| |√ | | | |
| |手评定管理 | | | | | |
|人力资|（1）人力资源规划| |√ | | | |
|源开发| | | | | | |
| |（2）员工招聘 | |√ | | | |
| |（3）员工调配 | |√ | | | |
| |（4）员工离岗管理| |√ | | | |
| |（5）未定岗员工管| |√ | | | |
| |理 | | | | | |
|人力资|（1）人力资源规划| | |√ | | |
|源配置| | | | | | |
| |（2）员工招聘 | | |√ | | |
| |（3）员工调配 | | |√ | | |
| |（4）员工离岗管理| | |√ | | |
| |（5）未定岗员工管| | | |√ | |
| |理 | | | | | |
|薪酬 |（1）业绩评价指标| | | |√ | |
|管理 |管理 | | | | | |
| |（2）员工业绩评价| | | |√ | |
| |（3）员工薪酬 | | | | | |
| |（4）员工工资调整| | | | | |
| |管理 | | | | | |
|社会保|（1）“五保管理” | | | | | |
|障管理| | | | | | |
| |（2）劳动鉴定管理| | | | | |
| |（3）劳动合同管理| | | | | |
| |（4）员工探亲、休| | | | | |
| |假管理 | | | | | |
| |（5）员工退休管理| | | | | |
| |（6）员工辞职及辞| | | | | |
| |退管理 | | | | | |
（三）功能作业审视
从公司战略出发，对人力资源管理的各项功能进行审视，以对功能进行调整。并在此基
础上，对岗位作业进行审视，对岗位作业进行调整。最终的目标是人力资源功能支持公
司战略，岗位作业支持人力资源各项功能。
| 0 | negative_file/第四篇 战略导向组织设计（第18章 组织功能设计）.doc |
个人简历
个人简历
电话：（+86）180 1000 1000
邮箱：Office@microsoft.com
电话：（+86）180 1000 1000
邮箱：Office@microsoft.com
教育背景
吉林大学财政与税务专业 本科 GPA: 3.6/4.0 2006.09-2010.07
吉林大学税务专业 硕士研究生 2012.09-2014.07
实习经历
财务专员
百度搜索
北京
2014.10至今
负责公司每月的财务关账，保证每月的财务数据质量
负责预提费用，与部门沟通确保各种费用及时准确的入账，督促相关部门清除应收/应付账款；
协助分析各个分公司以及整个华北地区利润表及营业情况，对比预算找出差异原因；
协助完成下一年的财务预算及当年的滚动预算；
根据合同计算并准备返利及与国外分公司的利润分享数据。
财务助理
微软在线
北京
2013.10-2014.5
编制总账分录，如预提、预提冲销、母子公司之间的分录抵消等；
审核费用报销单，并及时入账；
进项税认证及公司报税的文件准备；
其他整理工作如月末装订凭证、整理并file银行回单等。
国际业务部经理助理
中国再保险集团
北京
2013.03-2013.08
分析及预测境外旅游保险市场需求；
搜集、整理和翻译国内外再保险市场资料，分析国内再保险市场发展前景；
数据的统计和分析，协助同事制作PPT，制作会议记录，查找资料等。
社会实践
外联部部长
学院青年志愿者协会
2011.09-2012.06
在外联部三年中为志愿者协会10多个活动拉到赞助三万余元，承办商业讲座4场；
创新社团招新模式，吸引全年级700多人中400余人应聘外联部；
通过共同努力，使部门首次成为校优秀学生社团集体；
首次举办东北地区小型部长主席交流会，缓和各种外联资源信息不对称的尴尬局面。
获奖情况
2008年—2009年
吉林大学学习优秀一等奖学金（5%）
2007年—2008年
吉林大学学习优秀二等奖学金（10%）
2006年—2007年
吉林大学学习优秀一等奖学金（5%）
吉林大学社会工作与志愿服务二等奖学金（5%）
校三好学生（5%）
校优秀共青团员（5%）
英语及其他技能
英语：六级 563分，英语流利
计算机：熟练运用统计软件Stata、SPSS，精通excel、ppt等office办公软件
CPA全科通过
教育背景
吉林大学财政与税务专业 本科 GPA: 3.6/4.0 2006.09-2010.07
吉林大学税务专业 硕士研究生 2012.09-2014.07
实习经历
财务专员
百度搜索
北京
2014.10至今
负责公司每月的财务关账，保证每月的财务数据质量
负责预提费用，与部门沟通确保各种费用及时准确的入账，督促相关部门清除应收/应付账款；
协助分析各个分公司以及整个华北地区利润表及营业情况，对比预算找出差异原因；
协助完成下一年的财务预算及当年的滚动预算；
根据合同计算并准备返利及与国外分公司的利润分享数据。
财务助理
微软在线
北京
2013.10-2014.5
编制总账分录，如预提、预提冲销、母子公司之间的分录抵消等；
审核费用报销单，并及时入账；
进项税认证及公司报税的文件准备；
其他整理工作如月末装订凭证、整理并file银行回单等。
国际业务部经理助理
中国再保险集团
北京
2013.03-2013.08
分析及预测境外旅游保险市场需求；
搜集、整理和翻译国内外再保险市场资料，分析国内再保险市场发展前景；
数据的统计和分析，协助同事制作PPT，制作会议记录，查找资料等。
社会实践
外联部部长
学院青年志愿者协会
2011.09-2012.06
在外联部三年中为志愿者协会10多个活动拉到赞助三万余元，承办商业讲座4场；
创新社团招新模式，吸引全年级700多人中400余人应聘外联部；
通过共同努力，使部门首次成为校优秀学生社团集体；
首次举办东北地区小型部长主席交流会，缓和各种外联资源信息不对称的尴尬局面。
获奖情况
2008年—2009年
吉林大学学习优秀一等奖学金（5%）
2007年—2008年
吉林大学学习优秀二等奖学金（10%）
2006年—2007年
吉林大学学习优秀一等奖学金（5%）
吉林大学社会工作与志愿服务二等奖学金（5%）
校三好学生（5%）
校优秀共青团员（5%）
英语及其他技能
英语：六级 563分，英语流利
计算机：熟练运用统计软件Stata、SPSS，精通excel、ppt等office办公软件
CPA全科通过 | 0 | negative_file/┴┴┴┴═╝╬─word╝≥└·72.docx |
联营股本借款合同
贷 款 人：_____________________
地 址： 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
借 款 人：_____________________
地 址： 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
借款人为发展出口商品生产基地，增加外汇收入，组建联营（合作）企业，向贷款
人申请联营股本贷款。双方协商签定本合同并共同恪守下列条款。
第一条 贷款金额：本合同项下贷款最高金额为人民币_________万元。
第二条 贷款期限：本合同项下贷款期限为自_________年____ 月____
日起至_________年____ 月____ 日上。
第三条 贷款用途：
本合同项下贷款限用于借款人与_________组建（合作）_________厂的投资股本。
第四条 贷款利率及利息计收：
1.本合同项下贷款利率为月息____‰（一个月以30天计算）。
2.贷款使用期间，若中国人民银行或中国银行总行调整贷款利率，本合同规定利率
将作相应调整。
3.本合同项下贷款利息按季计收，每季最后一个月的20日为结息日。
4.贷款利息由贷款人在结息日主动从借款人在贷款人及其分支机构开立的专用基金
存款户中或其他帐户中收取，或由借款人在结息日前三个工作日前将利息汇入贷款人指
定的帐户。
第五条 贷款支用：
1.本合同所列贷款，借款人应按照贷款申请书所列使用时间支用，如有改变，应事
先征得贷款人同意。
2.借款人未向贷款人提出改变支用时间的申请并取得贷款人同意，其超过贷款申请
书所列使用时间未支用贷款金额的一部分或全部，应视为自动取消，未支用金额不得再
继续支用。
3.借款人在支用贷款时，应在实际支用日三个工作日前向贷款人提交有关贷款凭证
，贷款人凭以发放贷款。
第六条 贷款的偿还：
1.本合同项下贷款应按申请书所列还款计划偿还。由于客观原因借款人不能按期归
还，借款人应向贷款人提出延期申请，经贷款人同意后，才能延期偿还。
2.借款人以贷款投资的联营企业分得的税前利润归还贷款。
第七条 贷款保证：
1.借款人用企业自有的折旧、生产发展基金及其他企业基金作为还款保证，借款人
不能按合同期限偿还贷款，贷款人有权在借款人专用基金帐户中扣收。
2.本合同项下的贷款由_________出具的无条件不可撤销担保书作为偿还贷款的保证
。
第八条 违约及违约处理：借款人发生下列情况中一项或数项时即构成违约。
1.借款人不按申请书所列的还款计划偿还贷款。
2.借款人未按规定的用途使用贷款。
3.借款人所投资的联营企业在贷款期内由于任何原因“关、停、并、转”，或联营（
合作）双方中止联营（合作）。
4.借款人其他违反合同的行为。
借款人构成前款违约行为，贷款人有权按下列条款一项或数项规定处理。
（1）以书面通知借款人，告知其违约问题，并责成限期采取有效措施，纠正违约行
为。
（2）对借款未按规定用途使用的挤占挪用贷款，在本合同规定利率基础上加利息1
00%.
（3）对借款人未按规定期限偿还贷款，贷款人对逾期部分发的贷款在本合同规定的
利率基础上加收利息30%.
（4）停止发放本合同项下的全部金额或尚未支用的贷款余额。
（5）提前收回本合同项下的部分或全部贷款本息。由贷款人从借款人专用基金帐户
中扣收，或采取贷款人认为必要的其他方式追索。
（6）向担保人追索未偿还的本合同项下的全部或部分贷款本息。
第九条 合同的生效、变更及解除：
1.本合同经借款、贷款人双方签章后生效，在贷款本息全部清偿后自动失效。
2.除由于贷款违约原因外，借款人或贷款人任何一方要求变更或解除合同，应征得
另一方同意，双方未协商一致前，本合同仍然有效。
3.本合同所依据的国家有关规定发生了变化，合同双方应对本合同作相应的修改、
变更或解除。
第十条 其他约定：
1.本合同项下贷款项目的贷款申请书是本合同不可分割的附件，其所列各条款与本
合同项下的有关条款享有同等法律效力。
2.借款人保证向贷款人按月提供有关计划、统计、财务会计报表及其他有关资料。
3.本合同在履行中如发生争议，双方应协商解决，协商不成时，双方同意按（
）项解决：（1）由_________仲裁委员会仲裁（2）向人民法院起诉。
借款人（公章）________________
代表人签字________________
贷款人（公章）_________________
代表人签字________________
签约日期_________年____月____日
| 0 | negative_file/联营股本借款合同.doc |
广告中心 副总经理（负责综合业务）
岗位说明书
|1．工作标识 |
|职位名称：广告中心副总经理（负责|所属部门：广告中心 |
|综合业务） | |
|所属层级： |技术级别： |
|职位编号： |在岗人数：1人 |
|2．职位总体目标 |
|负责广告业务的研究、策划等整体性工作，同时总体负责维护和开拓除教育|
|和专项业务以外的客户。 |
|3．职责 |
|A．业务拓展职责 |
|进行宏观经济形势与微观行业的市场研究，制定有效的广告开发方案并主持|
|实施； |
|负责整合资源，策划、组织系列公关活动及品牌推广，扩大在广告客户中的|
|品牌影响力。 |
|负责与公司和报社其他部门的协调与沟通，尤其是采编和发行部门，保证形|
|成合力共同促进报纸发展。 |
|B．管理职责 |
|制定综合业务发展规划、部门年度财务预算； |
|制定工作规范和奖惩制度 |
|制定下属员工培训计划； |
|协助人力资源部进行部门员工的招聘与考核； |
|4．工作权限 |
|决策权限： |
|监督权限： |
|5．工作联系 |
|汇报对象：中心总经理 |
|督导对象：下属员工 |
|内部联系：中心其它部门 |
|外部联系：广告客户 |
|6．素质要求 |
|7．考核关系 |
|考核人：中心总经理 |
|被考核： |
|8．考核办法 |
|见本职位的业绩合同。 |
|编写日期： 年 月 日 |
|在岗人员签名： 直接上级签名： |
| |
部门上级领导＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 部门负责人＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
| 0 | negative_file/泛华-中国青年报项目—岗位说明书-广告中心-副总经理（负责综合业务）.doc |
练习丨字典和集合
答案：
正确答案：对
正确答案：错
正确答案：对
正确答案：对
正确答案：错
正确答案：对
正确答案：len()
正确答案：, :
正确答案：| & -
10.正确答案：5
11.正确答案：get() | 0 | negative_file/05.练习丨字典和集合 答案 .docx |
机动车驾驶员 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |机动车驾驶员 |岗位编号 |02.06.04 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |办公室行政部 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|办公室行政部车队管理员 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)| |
| |外部协调单位(External)|市、区公安交通局（大队） |
|主要工作 |工作目的(Purpose)： |
|职责 |依照我行行政后勤车辆管理制度、办法和有关规定，负责公司机动车驾驶员和车辆的|
|(Duty&Res|管理，确保车辆完好，按章驾驶，做好服务。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |车辆维修、|做好车辆维修、保养工作。爱护车辆，每日出车前必须检查车辆|
| | |保养工作 |状况确保车辆正常。车内设施，按时消毒。 |
| |2 |做好车辆服|做好用车服务。每天按时完成驾驶任务，做到服务热情、周到，|
| | |务 |符合身份、礼仪。 |
| |3 |安全驾驶 |熟悉掌握驾驶技术，严格执行国家法规、政策。确保驾驶安全，|
| | | |服务到位。确保车辆运行正常。 |
| |4 |车辆档案管|健全机动车档案，保管好本车辆牌证等材料。 |
| | |理 | |
| |5 |车辆保洁 |做好车辆保洁。每日对车内环境、外观进行保洁，做到按时消毒|
| | | |，保证卫生合格。 |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|关键职责 |服务满意度 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |车辆完好率 |
| |安全达标率 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |行政部车队管理岗 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |办公室行政部库房管理岗 |
| |入职培训(Orientation) |机动车驾驶技术 |
| |在职培训(On-job |道路交通法和机动车驾驶技术 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |否 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |高中 |专业(Major|驾驶 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |驾驶证 |
| |专业技能（Skill） |驾驶技能 |
| |语言(Lang|英语 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |驾驶 |年限 |3～5 |职位 |员工 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/02.06.04行政部－机动车驾驶员岗位说明书.doc |
四川省泸州市智博房地产营销策划有限公司
江阳区 B区
来自资料搜索网(www.3722.cn) 海量资料下载
入职培训手册
制定/日期： 许彬/2011-3-15
公司简介
四川省泸州市智博地产营销策划有限公司成立于二00八年八月二十六日，
是一家集房地产营销、策划、经纪、交易等多项业务为一体化的专业地产公司。公司成
立至今，一手楼市场先后成功策划代理了合江诚信苑及蓝田天福园项目的销售，并取得
了骄人的销售业绩，赢得了酒城开发商和广大置业者的良好口碑。现我司正与多家大型
开发商及多个大型楼盘代理洽谈中;二00九年四月我司又设立了房地产三级市场住宅部，
负责二手楼的买卖、租赁等业务，现十家分行已正式营业(另有几家分行正在筹建过程中
)，年内预计将达到分行30余家。目前我司员工百余人，中高层管理人员均来自一线城市
深圳顶尖房地产的管理精英。有十余年丰富从业经验及先进的管理、营销理念;我司营销
精英均为泸州地产的专业人士。可以说是一家人才荟萃、蓬勃发展、极具市场影响力及
竞争力的公司。在房地产领域中，智博地产无论是营运体系的硬件设施，还是在专业服
务操作的软件配套，都体现了房地产二、三级市场未来发展的全新模式。
公司组织管理架构
[pic]
企业文化
走进智博 找到家
彰显鲜明的企业文化：“事业留人、感情留人、待遇留人”，以事业分享、家之温情和员
工自我价值提升共同构建企业价值观，聚拢了大批优秀人才。
天行健,君子以自强不息，
地势坤,君子以厚德载物！
于公司的含义：
做人要厚德载物 做企业要厚德待客
人所得的一切都会产生一定的“荷载”。这些都要靠自己的德行修为而成。如果修为德行
不够勉强得到，最终也会更多的失去。因为你的德行修为承载不起那么重的压力。
因此，最重要的是修德+执行
智博人恒久恪守:公平公正、不吃差价的服务宗旨和客户第一、信誉至上的服务理念。
短期目标：立足泸州，布局川渝！
长期目标：做大、做强、做长——打造百年智博!
房地产的特性
房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，
一般是指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范
围内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。房地产是一种价值
巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于一
般商品，具有特殊性。房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久
性和增值性。
房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人
们最基本的生活资料，如住宅；也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。在市场经
济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。房地产构成社会经济生活中
的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，房地产往往
占有较大比重，一般在60%~70%左右；在家庭财产中房地产也是最主要的部分。所以，房
地产是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之
一。
房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。房地产具有其它财产和商
品所不具有的特性：
1.
不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运
。
2.
房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素，
土地具有在空间位置上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产
同属于“不动产”。
3.
品质的差异性。房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑
物，由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。
4.
价值的高大性。房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，普通家庭
往往倾其一生的积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为主要
的、占用较大投资额的生产经营要素。
5.
使用的耐久性。土地具有不可毁灭性，房屋虽然不象土地那样具有不可毁灭性，但
是已经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑物很
难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进行拆除。
6.
供给的有限性。土地具有不可再生性，其总量有限，尤其是城市土地，随着经济的
发展和人们生活水平的提高，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供给的有限
性更加突出。
7.
用途的多样性。土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多种用途。
8.
价值变化的相互影响性。房地产的价值不仅取决于自身的质地，还取决于周围环境
的状况。
房地产基础知识
1. 房地产知识
（一）土地
以往土地采用招标、协议、拍卖方式，但自2002年1月1日起所有土地都要进行拍卖。
土地的使用年限
|使用类型 | 年限 |
|居住 | 70年 |
|工业 | 50年 |
|教育、科技、文化、体育| 50年 |
|办公楼、综合楼 | 50年 |
|旅游、娱乐 | 40年 |
（二）物业种类：
&
商品房：有合法产权，购买后，能领取《国有土地使用证》及《房屋所有权证》或《房地产
证》的住宅，业主有自由依法转让、租赁权利。
&
二手房：非开发商出售的、由房屋产权人或购买人转让的房产。包括已取得权证需要转
让和尚未取得产权证需要转让的房产。包括私房、单位自管房、上市房改房等。
&
经济适用房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计
划，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征
收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。
&
房改房：职工居民按房改政策规定的成本价购买的公有住房；按市政府规定的有关优惠
政策购买的公有住房。
&
安居房：属于经济适用房一类。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广
大中低收家庭，特别是对４平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的
非盈利性住房。
&
直管房：是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建的房产（房屋所有权已正式划
拨单位的除外），大多数由政府房地产管理部门直接管理、出租、维修，少部分免租拨
给单位使用。
&
自管房：是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产
。
2. 房地产专业名词
ξ
预售合同：开发商领取预售许可证后，买家与发展商签定一份预售合同，并送房管局做
备案，是期房期间唯一的产权证明。
ξ
产权证：物业业权的唯一凭证，当楼房建成验收后，发展商将有关文件送房管局出大证
，再根据业主提供预售契约出小业主证。
ξ
房屋所有权证：是国家依法保护房屋所有权人的合法权益的法律凭证。是产权人行使其
合法权益的必备条件。
ξ 契 税发票：地、房屋不动产所有权发生转移时的一种交税凭证。
ξ 土地证：反映房屋所有者土地使用情况的权利凭证。
ξ
宅基地、自留山、自留地：指农村集体经济组织拨给村民建造住宅的用地。自留山和自
留地是农村集体经济组织长期使用的土地，主要用作农、林、牧、渔业等生产。
ξ 住
宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房间，并设有独立水
、电、煤气表及电话、电视线路。
ξ
写字楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调，智能通讯设备（光纤网络、越
洋视像会议等），每单位可提供多条电话线络及每层采用公共卫生间及茶水间。
ξ 厂
房：主要作为生产用途的物业，大厦结构与住宅及写字楼存在一定差别，如承重负荷量
、电力供应量及交通运输等方面。
ξ
临街铺：作为营商用途的物业，并设有独立厨窗及门户直接连接街道，一般同时拥有阁
楼及独立卫生间。
ξ 高 层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高超过18层）。
ξ
小高层：一般指9至18住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯四户或一梯六户间
格。
ξ 多 层：指7—9层以下的住宅，该类楼宇不带电梯。
ξ 别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。
ξ 复 式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式等。
ξ
单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位，面积一般在30
个平方米以下。
ξ 现
楼：已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。。
ξ 期 房：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。
ξ
建筑面积：即实用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面
积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部，不封闭阳台计一半）
ξ套内面积：除砖墙外，实际室内可以使用到的面积。占面积，是按一定的比例分配给每
户住户的。
ξ 裙
楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作
商场、会所或其他配套设施。
ξ
架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一
般用作绿化或会所用途。
ξ
框架结构：由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框
架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅
砖间墙，因会减弱抗震能力。
ξ
混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成，故不可随便拆移，
否则有垮下来的危险。
ξ 楼 板：多层一般为8—10厘米，高层在10厘米以上。
ξ
毛坯房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋（其中部分有墙板间
隔，如区分厅及睡房用途；另外亦全无间隔）
影响楼价因素
（一）地段
基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消
闲等设施较完善。
（二）交通[pic]
一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便。
（三）楼层
在同一个高层单位中，位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。简单的原因：
位于高层的比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚扰，加上接触的尘埃量
相对较少，空气当然比较的清新。况且如果大厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然
光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂的地
方，固然不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，一般外墙较厚，影响
了楼宇的实际可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于大厦低层单位
，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯的多
层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。
（四）朝向
这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全
不能改变。加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向
物业价格一般较高。
（五）景观
景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位
价格均较高。
(六) 配套
若楼房有周边环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备齐全，
应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。
此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等，均可
影响物业价格高低。
房地产经纪人的基本要求和作用
一、 房地产中介的市场功能
1．节省业主和买家的时间——业务由中介专业人员操作完成进行谋划。
2．业主不要花钱登广告：中介会将物业推荐给各类客户。
3．中介是以第三者身份——言论客观、公正。
4．买卖双方在直接议价时容易发生争论：中介可协调气氛，掌握尺度。
5．买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求。
6．多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买经验：中介可以帮助双方减少法律纠纷，
避免被讹骗。
7．中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介公司信息室中。
8．维护经济秩序，通过管理中介公司规范二手市场。
9．桥梁与润滑剂。
10．推动市场。
11．调节市场功能：准确定价，控制开发。
12．提高市场合理利用。
二、你为什么要做房地产经纪人
1．掌握自己努力过程，拥有很多自我实现的机会。
2．每天可以遇到不同的人。
3．成长效率最高的行业。
4．最适合企图心强，不甘自我埋没的人。
5．高的收入，拥有自豪。
三、怎么样的房地产经纪人不合格
1．虚假冷漠：眼中只有佣金的商业物业顾问，以貌取人。
2．反应慢：动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时间，人
们宁可牺牲品质。
3．开发不足：客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。
4．第一线人员不亲切：服务态度差。
5．话说的太满：客户的记性好的很，你把话说的太满，但却做不到。
6．处理事情的能力不足：专业知识不足，借口多。
7．专业包装或形象不够：客户希望自身的品质水准能够反映在和他们生意往来的人上面
，你的形象如何？你的包装如何？
四、成功的房地产经纪人
1．第一时间看房。
2．第一时间委托。
3．第一时间成交。
4．创同类房的最高价。
5．创同类房的最底价。
6．能成为客户或业主投资理财的顾问。
7．有一般装修、家具布置等房地产相关知识。
8．成交后及时收回佣金。
记住十点素质要求：
健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识
。
五、怎么正确对待客户
1．保护自己的客户，不让别人抢走。
2．根据客户的心理，选择合适的谈判内容。
3．多了解客户的要求和特别需求。
4．多介绍客户看不见的优点。
5．看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感觉。
6．多谈潜在的价值。
7．接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。
六、怎么样与客户沟通
(一)首先与客户签订居间协议需要注意：
自己要熟悉居间协议的每一条条款，并向客户一条条仔细介绍。协议中客户的姓名及
其他需要填写的内容要求物业顾问填写，不要让客户自己填。特别是协议主体部分如果
是客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其不肯认帐，导致不必要的纠纷。只有在落
款处，即需要客户签字盖章的地方，务必客户自行填写。
(二)要努力做到五要素：
1、WHO：谁——到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东本人。免得花无用功。如
不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房
东的委托书及相关资料带来。
2、WHERE：哪里——房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。前者有利于我们方便
向客户介绍、推荐；后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，
提高效率。
3、WHEN：何时——房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。了解房东具体能交房的
时间有利于我们向不同的客户推荐房源。
4、WHY：为什么——房东为什么要卖（租）房子。有的房东不一定愿意说原因，但是我们
可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。
5、HOW：怎么样——房子的情况怎么样。房东在介绍了房子的情况后，及时向他（她）提
出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算
去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。那么这个房源就
是我们中原独家代理的房源。
房地产经纪人的基本礼仪
一．着装要求：
职业服饰----男：衬衣、领带。
女：庄重、得体，职业装。
忌----男：黑裤白袜
女：太前卫
二．握手的顺序：
主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。
三．握手的方法：
一定要用右手握手。
1、双方握手，时间一般以1~3秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心
地接触对方的手都是不礼貌的。
2、年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行
事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致
意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。
3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可
用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，
切忌戴手套握手。
4、双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。
5、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应
谢绝握手，同时必须解释并致歉。
四．名片的使用：
1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。
2、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇
指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。
3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；
如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。
4、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。
5、不要无意识地玩弄对方的名片
6、不要当场在对方名片上涂写
7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。
五.电话接听礼仪
1、掌握本店行销动态，确实了解房源。
2、“您好，智博地产”——电话表情：热忱、积极、专业、略带微笑。
3、先自报姓名，再询问对方身份。
4、先留资料、再介绍房源。
5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。
6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。
7、集中注意力、仔细“倾听”、并适当回应“是”、“对的”、“我了解”或重述对方内容。“
您是说——”。
8、等客户先挂电话后，再挂电话。
9、转电话：“R”+“***”，接其他分机：“40”。
10、留电话：买方、卖方：填客户登记表。
接电话人不在：留下姓名、电话。留下物业顾问手机、电话。
如客户晚点再打，确定什么时候。
六．橱窗客户接待
出门接待：带名片
陪客户看橱窗，“要不要我帮你介绍”，不要马上介入。
想办法把客户拉进来，“公司内有详尽的资料，顺便喝杯水”。
七．来店客户接待
热情、主动
问明来意
适情介绍行情
留下客户资料
签署相应文件
八．带看礼仪
不可迟到，对房有个预览。
交换名片后，记住客户名字，头衔。判断意向。
帮客户安排回程（顺载一程、帮助拦车）。
业主放卖/租盘
每一个业主都想自己的单位能卖出好价钱，是可以理解的，其实售价的高低是取决于
市场的接受程度，能售出的价钱就是市价，置业顾问在处理业主放盘时，应多了解业主
放盘目的及售出后的去向。
（一）上门放盘的业主
1、了解业主放盘的目的
置业顾问在填写业主放盘资料同时，可询问一下业主放盘的目的。例如：陈先生，是
否现时居所不够用，想售出之后换一间大点呢？或是：陈先生，是否要到别区工作，先
放售这房呢？置业顾问从中可知悉业主经济状况及日后会否再租售，根据以往惯例，业
主放盘目的大致如下：
a) 售出两房，买一间三房（改善生活素质）
b) 售出后，租住房子（减轻负担）
c) 套现（经济问题，需要资金周转）
d) 已买新房子，卖掉现住的房子（付房款）
e) 移民（急售）
f) 到价才售（不急售，可能业主有多套房子）
（二）签署“业主放盘委托书”
置业顾问在初步了解过业主的情况后，应予业主签署“委托书”目的是确定业主曾经委
托智博推销住房，同时要求业主出示身份证明文件，如果业主拒绝提供，置业顾问可以
对业主解释清楚，此举实为了保障业主利益的，因为可以证明业主之身份没有被冒认。
另外向业主取联络电话时，不妨向业主问多两个电话号码（手机，家中或公司）
（1）来电放盘的业主：
置业顾问在接到来电放盘时，应向业主问明其个人资料及详细之楼盘状况，如果是空
房，则说服业主交钥匙给我们为其推广搂盘。注意要多留取业主联系电话。因为到了签
约收订的关键时刻，绝不能和业主失去联系的。
独家代理与钥匙管理
一、 如何说服业主签独家代理及独家代理的重要性
通常，业主普遍拒绝签署“独家委托”的，原因可能是不太了解其中道理或认为这样做
的话会减少售出的机会。
一、让业主理解独家委托代理的好处。
1.
分行网络——智博拥有庞大的分行网络，“独家代理”的楼盘会挂贴在店铺橱窗的，所以有
多达十多间分行协助业主作推广。
2.
报纸广告——公司会免费为业主在“泸州晚报”或其他有名报章刊登广告（置业顾问
可展示泸州晚报），通过报纸展示公司实力，另一方面要说明智博地产的广告
不同于行家，智博地产打的是独家版）。
3.
办推广日——如业主放盘的单位是空房的话，我们会为其办楼盘推广日（开放日）
之推广，动用片区各分行各同事力量做宣传。
例如：签独家的盘源我们会专人跟进，这样业主就不会被无穷无尽的电话所骚扰，不
会总是接到谈价的电话。而且签独家后，我们公司都会主推此套房源，在最短的时间内
帮业主卖个合适的价格。
二、签订“独家委托”对公司及员工的好处
1.
独家委托的楼盘是业主对公司有信心之表现，认同本公司员工能力和专业水平，
所以置业顾问能令业主多签“独家委托”，公司的盘源实力便更强。
2.
此消彼长的情况下，自然对其他地产公司造成盘源缺乏的压力，公司的成盘机会
便会增加，业绩自然得到提升。
重要性：签独家在一定程度上可以稳住业主，还能防止业主反价。对业主有一定的约
束力，不容易被行家抬价。而我们要做的就是把握好客户，这样一来我们的工作就轻松
多了。
三、 如何应对行家借钥匙
现在随着公司的不断壮大，品牌的认可度不断的上升，许多的业主越来越信任我们，
同时我们也为开单看房准备了大量的钥匙。关于行家来公司借钥匙的现象越来越多，但
是不管借还是不借我们都要以良好的态度和形象来对待，并且礼貌的让其在门外等候，
并且与业主核实。
一般有两种情况，1：不借：不借的话一定要有一个好的借口来回绝他，如
，钥匙被其他同事拿去看房了；或经理不在钥匙不能私自外借；或管理钥匙的人不在钥
匙其他人不能拿；并抱以歉意。如果业主来电质问，告诉业主的我们的确有人看房，只
是他不愿意等不是我们不配合。2：借：一定要留下借钥匙人的卡片身份证等证件核实对
方身份，看房一定要有二人以上陪同，保管好业主家的物品及关好水电和门窗并在适当
时刻跳客。
然后可以两个同事配合一下，一个打电话给业主（用手机到外面打），说现在那房子
的钥匙我们的同事已经拿去看了，还可以问业主是不是有个别的地产过来借钥匙，现在
已经在我们分行．然后可以对这个行家说，不好意思，此房源钥匙我们的同事已经带客
去看了．不好意思．第二种方法：可以叫个暂时没事做的同事，陪同行家去开门．但钥
匙不能到行家手中，有两个原因．第可以避免行家去偷配钥匙．第二可以跳行家的客．
反签
1. 直接告诉业主我们公司的实力，如果可以先签的话一定在最短时间卖出。
2. 告诉业主防止行家压价，可以先签合同
3. 利用假电话演戏，客户临时有事来不了，业主先签随后在找客户签
四、法律知识问与答
1、承租人可以优先购买房屋吗？
【问题】
我和老公刚结婚不久，2001年3月在市中心租了一套房子，并与房东签订了二年的《房屋
租赁合同》，2002年1月的一天，房东突然来人，说要我们马上搬出去，房东已将该房以
62万元的价格卖了出去，并收下了5万元定金，房东同时提出愿意将多收的房租退还给我
们，其他不负任何责任。我和老公一听，很是生气，房东事先是否应该打个招呼，提前
告诉我们，而且，听人说，我们也可以优先购买这套房子，不知我们到底该怎样保护自
己的权利。
【解答】
根据我国的司法解释《最高人民法院关于贯彻执行民法通则若干问题的意见》第一百一十
八条规定：出租人出卖出租房屋，应提前三个月通知承租人。承租人在同等条件下，享
有优先购买权。出租人未按此规定出卖房屋的，承租人可以请求人民法院宣告房屋买卖
无效。同时《城市私有房屋管理条例》规定：房屋所有人出卖出租屋，须提前三个月通知
承租人，在同等条件下，承租人有优先购买权。”基于以上规定，房东出卖房屋，未提前
三个月履行通知义务，房东与买房人的买卖合同无效，你们完全可以要求用相同的价格
优先购买此房。
5、婚前购买的房屋婚后是否会转化为共同财产？
【问题】
我婚前有一套房产，已拿到房产证。请问我结婚后，这套房产会不会在若干年后变为夫
妻共有财产（新婚姻法对此有何规定？）。有没有必要进行婚前的财产公证(我不希望作
这样的公证但又想保障自己的利益）。
【解答】
按照《婚姻法》及司法解释，如果一方在婚前购买的房产则该房产则为婚前财产，属于一
方所有，但双方有约定就从其规定，规避法律的约定无效。
办理二手房屋买卖手续及有关流程
一、贷款程序：
二手房是指业主在房地产二级市场上购买的自用房，包括商品房、私房。二手房贷款
是指购房人以在房地产二级市场上交易的楼宇作抵押，向银行申请贷款，用于支付购房
款，再由购房人分期向银行还本付息的贷款业务。
（一）贷款方式：普通按揭贷款，公积金贷款，商业贷款。
（二）二手房贷款的额度、限期、利率、方式：
二手房贷款额度：
普通按揭贷款：商业用房最高不超过拟购买住房的评估价值或实际合同成交价的（以低
者为准）50%，住房不得超过70%-80%。
公积金贷款：单方贷款最高限额为25万，夫妻双方最高限额为30万。
二手房贷款限期：[pic]
普通按揭贷款：贷款期限最高不超过20年，借款人年龄不超过男性60周岁，女性55周岁
。公积金贷款：最高贷款年限为30年。
二手房贷款利率：
普通按揭贷款：．
二手房贷款方式：
Ａ、等额本金还款法：
每月还款额＝ 贷款本金/贷款期月数＋（贷款本金—已归还本金累计额）×日利率×每月实
际天数
Ｂ、等额本息还款法：
每月还款额＝贷款本金×月利率×（１＋月利率）还款月数/（1+月利率）还款月数-1
（三）申请二手房贷款所需具备的条件
1．年满１８周岁，具有完全民事行为能力和合法有效的居留身份证明．
2．申请人有稳定的合法收入和偿还借款本息的能力．
3．借款人同意以所购房屋及其权益作为抵押物．
4．所购商品房产权明晰，符合成都市政府规定的可进入房地产市场流通的条件，具有房
屋所有权证、土地使用证和契证，卖房人具有完全处置权利的住房。
（四）申请贷款所需提供的资料
1． 购房人（借款人）提交的资料：
（1）收入证明明；身份证和户口簿及婚姻状况证明；配偶身份证；
（2）若购房人为企业法人的，须提供企业法人营业执照、法定代表人证明书、公司章程
、验资报告及近期财务报表和贷款证等有关证件资料。
３．售房人提交的资料：
（1）售房人（含共有人）身份证、户口簿或受委托人公证委托书和身份证；
房屋共有人同意出售的书面文件；
所售房屋的产权证明文件；
（2）售房人为企业法人，须提供有效的企业法人营业执照、法定代表人证明书等有关文
件（若所转让房产为国有资产，还须提供国有资产管理部门同意转让的证明文件）。
二、泸州市二手房交易税费
|税费的构成 |
|契税 |契税是以所有权发生转移变动的不动产为征税对象，向产权承受人征收的一 |
| |种财产税。应缴税范围包括：土地使用权出售、赠与和交换，房屋买卖，房 |
| |屋赠与，房屋交换等。 |
|营业税 |营业税(Business tax)，是对在我国境内提供应税劳务、转让无形资产或销 |
| |售不动产的单位和个人，就其所取得的营业额征收的一种税。营业税属于流 |
| |转税制中的一个主要税种。 |
|交易手续|交易手续费是在交易时应支付的各种税收和费用的总和 |
|费 | |
|个税 |个人所得税（personal income tax）是调整征税机关与自然人(居民、非居 |
| |民人)之间在个人所得税的征纳与管理过程中所发生的社会关系的法律规范的|
| |总称。 |
|转移登记|房屋登记费是指县级以上地方人民政府房地产主管部门对房屋权属依法进行 |
|费 |各类登记时,向申请人收取的费用 |
|印花税 |以经济活动中签立的各种合同、产权转移书据、营业帐簿、权利许可证照等 |
| |应税凭证文件为对象所征的税。 |
|抵押登记|指房屋抵押登记费,房屋抵押登记费是房屋贷款人到房管局办理住房抵押贷款|
|费 |手续,在办理时向房管局缴纳一定的服务费用,即抵押登记费。 |
| |
|契税 |
|首次购房| |
|90㎡以下|1% |
|90㎡——14|1.50% |
|0㎡ | |
|140㎡以 |3% |
|上 | |
|二次↑购 |3% |
|房 | |
|营业税 |
|5.56% |
|普通住房|140㎡↓|满5年|不征收 |
| | |未满5|差额征收 |
| | |年 | |
|非普通住|140㎡↑|满5年|差额征收 |
|房 | | | |
| | |未满5|全额征收 |
| | |年 | |
|交易手续费 |
|按买卖双方各6元/㎡征收 |
|个税 |
|一般情况|按照指导价×1% |
|继承、赠|差额征收20% |
|与后再出| |
|售 | |
|登记费 |
|80元/户 |
|印花税 |
|5元/户 |
|抵押登记费 |
|抵押费用贷款金额×0.1% |
|登记费80元/户 |
填写成交报告指引
1) 物业楼宇必须填写清楚成交物业之名称、地址、座落、性质、用途、装修状况等。
2) 清晰填写该项交易之成交价格。若租赁，除填写租赁租金外，还需填写租赁期限。
3)
业主、租客资料必须填写清楚是公司还是私人资料，有关主及租客（或买家）资料须根
据租赁（或买卖）合约上双方提供的资料填写。如业主或租客有代理人，还需填写清
楚代理人之详细资料。
4) 佣金收入须填写清楚业主佣金、客户佣金、收佣日期等。
5) 分配栏里根据实际情况填写清楚
6)
核准人为各部门经理，负有监督本部门员工及时填写成交报告和确定成交报告填写无误
、清晰。[pic]
其他注意事项：
1. 成交报告中“成交日期”为客户双方签署正式或临时合约日期。
2.
凡已签署临时租赁或买卖合约，即当用该交易已成交，因为三方居间协议中已清楚列明
各客户须支付之佣金。
3. 物业顾问无须在成交报告中计算个人于交易中所分之佣金。
4. 成交报告在填写时不得涂污。
房地产经纪人的工作方法
1．整理：将楼盘资料和客户资料系统化地归类，便于查找或记忆。
2．要有工作计划：
每一次的出击要理清先后步骤，作好阶段性系统的安排。
每天要理理自己的思路，对一天的工作进行总结，对明天的工作做到心中有数，凡事做
得明明白白。
3．多记、多写、多备一份资料、多走一步路、你就会有备无患。
4．针对自己的性格特点，找对工作方法，扬长避短，同事间取长补短，扩大自己的工作
范围，提高业务能力。
5．专业知识丰富、行情熟悉、销售技巧的灵活运用，是你努力的方向。
6．工作中要分清主次，找对重点。
7．真实的汇报业务或工作情况，便于他人对症下药，起到“药到病除”的效果。
8．成为客户的朋友，取得客户的信任。
9．有准确的主见，并能引导客户。
10．不要轻易的下结论，凡事多方考虑，无论对客户、对同事，出了问题首先要解决问
题，再从自己身上找原因，不要把责任推给对方。
11．出门7件宝：通讯工具、纸、笔、名片、计算器、公司介绍、格式文本。
房地产经纪人业务技巧
要成为出色的置业顾问，必须过以下五关：
第一关：面皮关。不要怕羞，不怕骂，不懂就问.有自信心，敢于挑战自己，喜欢与陌生
人交流。
第二关：专业关。物业顾问的一句话很重要，对客户有着至关重要的影响。要熟悉楼盘
，掌握专业技巧。
第三关：压力关。承受自来公司外部、内部、及自身给予的压力。（可能会天天睡不着
）有压力才有动力，有动力才有智力。
第四关：辛苦关。没有固定的工作时间，没有固定的工作地点。不要怕辛苦，“不辛苦何
来世间财”
第五关：诱惑关。不要贪心，不做私单，抵受住外间的引诱。
九阴真经：
第一招：引蛇出洞。
如何找客人出来？
使其自愿：诱之以利、动之以情、诉之以理、迫之以力、系之以约诱：广告内容不能过
于详细、清楚。让客人有不吃亏、有利可图的感觉
第二招：埋身。以最快的速度与客户建立感情，令他信任你。搞好相互之间关系。
第三招：揸价（又称抓价）。把有利的东西控制在自己的手里。得到对方信任的时候就
是“骗”对方的时候。掌握报价技巧。
第四招：快。在第一时间看房，在第一时间谈判，在第一时间成交。每一分，每一秒都
在变化。今天决定的事到了明天就可能会有变化。没有上、下班时间的差别。
第五招：准。像射箭一样射中客户的心（客户的真正想法）。配对要准，谈判对象要准
。可以成交的房源就是一个好的房源，千万不要主动的去判断什么是好的房源。
第六招：狠。对顾客要一视同仁，不要对顾客感情用事。不能拖泥带水。
第七招：贴。怎样和客人处好关系，让客人对你产生信任感。紧随着客户的思维走，时
刻保持与之联系。推销员最重要的是推销自己，与客人交朋友
如何做：找到共同话题，不要直接问对方问题，而是需要旁敲侧击
第八招：危机感。对每个成交的单子都要存在危机感。不仅对客户要存在危机感，对同
事、对自己也存在危机感。
第九招：不屈不挠。把前面八个工作完成之后，还是没有成交。那么就重新来过，不要
气馁，也更不要放弃。就当作是一种学习，为下一次的成功作更多、更好的准备。
如何与客户接近并建立良好联系:
“推销之前先推销自己”，这是推销界的一句至理名言。
房地产经纪人在开展经纪活动之前，也需要先将自己推销出去。客户购买房地产商品或
服务时，不仅要看商品合不合适，而且要考虑经纪人的个人形象。现代推销理论强调的
一个原则——推销，首先是推销你自己——道理也正在于此。所谓推销你自己，就是要客户
喜欢你、信任你、尊重你、接受你。简而言之，就是让顾客对你有好感。如果客户不喜
欢你，或者对你没有信任感与好感，那么大多数情况下交易很难成功。特别是房地产这
种价值高的大宗商品，没有相当程度的信任感，达成交易就几乎是不可能的了。
-----------------------
新楼盘按揭部
新楼盘按揭部
按揭部
江阳A区
江阳B区
行政部
钟鼓楼分行
中云天立
分行
江阳中路分行
江阳南路分行
兴城西苑分行
龙透关分行
碧绿华庭分行
龙马新城分行
科维分行
红星分行
三级市场销售部
销售运营部部
行政事务部
人力资源部
创意策划部
龙马潭区
二手楼按揭部
新楼盘按揭部
策划部
软件开发部
系统管理部
IT中心
法律咨询部
法务部
副总经理
出纳部
会计部
财务部
董事长
总经理
管理顾问
| 0 | negative_file/2011年XX房地产营销策划有限公司入职培训手册（DOC 27页）.doc |
商业计划书写作纲要
|部分 |目的 |长度(页数) |
|1.0 业务要点 |整个业务计划的简要总 |1-2 |
| |结 | |
|2.0 公司描述 |公司的背景资料，包括 |1-2 |
|2.1 背景/历史 |资本结构。 | |
|2.2 资本结构/股东名单| | |
|2.3 期权协议（如果适 | | |
|用） | | |
|3.0 产品 / 服务 |公司将向消费者提供什 |1-3 |
|3.1 描述 |么? 与消费者目前所使 | |
|3.2 技术 |用/所拥有的产品/服务 | |
|3.3 消费者可得到的好 |相比，消费者将从公司 | |
|处 |的产品 /服务中如何受 | |
| |益? | |
4.0 市场分析
4.1 规模
4.2 区域聚焦
4.3 发展
4.4 消费者概况
4.5 市场开拓战略
| |公司有多少潜在用户? |1-2 |
| |其增长率是多少? 公司 | |
| |计划占有该市场的多大 | |
| |份额 ? | |
| |公司如何发现潜在市场 | |
| |、如何打进潜在市场? | |
5.0 竞争分析
5.1 现有竞争
5.2 替换产品 / 服务
5.3 SWOT(强势/弱势/机会/威胁分析)
5.4 竞争优势
5.5 进入壁垒
| |公司的竞争对手是谁? |1-2 |
| |公司比竞争对手强/弱的| |
| |地方是什么 ?是否具有 | |
| |能阻止其他人进入的壁 | |
| |垒 (例如技术/法规)? | |
6.0 业务计划的实施
6.1 战略
6.2 联盟
6.3 实施时间表和预算
| |业务计划将如何实施? |1-3 |
| |公司的实施战略是什么?| |
7.0 管理团队
7.1 创始人和主要成员的简要介绍
| |公司的主要员工是谁? |1-2 (半页/人) |
| |他们拥有何种经验、业 | |
| |绩记录和技能? | |
8.0 资金需求
8.1 需求量
8.2 估值和理由
8.3 资金用途
| |公司需要多少资金来实 |1-2 |
| |施该业务计划? 公司如 | |
| |何向外部投资者估值自 | |
| |己? 预计 “资金消耗率”| |
| |(或每月支出) 是多少? | |
9.0 财务分析
9.1 预计收益和损失
9.2 现金流动
| |公司财务规划 |1-3 |
| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】商业计划书写作纲要.doc |
北京市经济管理干部学院
岗位说明书汇总表
新华信管理顾问公司制作
2004年8月
目 录
综合管理部部长岗位说明书 8
综合管理部副部长岗位说明书 10
北京四强实业发展公司总经理岗位说明书 12
北京学苑招待所所长岗位说明书 13
综合管理部政策法规研究室主任岗位说明书 14
综合管理部政策法规研究室政策研究员岗位说明书 16
综合管理部信息化室主任岗位说明书 17
综合管理部信息化室信息化管理员岗位说明书 18
综合管理部资产管理审计室主任岗位说明书 19
综合管理部资产管理审计室资产审计员岗位说明书 20
综合管理部文秘室主任岗位说明书 21
综合管理部文秘室综合秘书岗位说明书 23
综合管理部文秘室机要秘书岗位说明书 24
综合管理部文秘室档案秘书岗位说明书 25
人力资源部部长岗位说明书 26
人力资源部副部长岗位说明书 28
人力资源部招聘培训管理室主任岗位说明书 29
人力资源部招聘培训管理室招聘培训专员岗位说明书 30
人力资源部薪酬福利管理室主任岗位说明书 31
人力资源部薪酬福利管理室薪酬福利专员岗位说明书 32
人力资源部绩效考核管理室主任岗位说明书 33
人力资源部绩效考核管理室绩效考核专员岗位说明书 34
党委工作部党建工作管理室主任岗位说明书 35
党委工作部党建工作管理室党建工作专员岗位说明书 36
党委工作部宣传工作室主任岗位说明书 37
党委工作部宣传工作室宣传工作专员岗位说明书 38
工会干事岗位说明书 39
财务部部长岗位说明书 40
财务部副部长岗位说明书 42
财务部会计核算审核员岗位说明书 43
财务部培训项目会计核算员岗位说明书 44
财务部专户会计核算员岗位说明书 45
财务部固定资产管理及会计稽核员岗位说明书 46
财务部现金出纳员岗位说明书 47
教务部部长岗位说明书 48
教务部教务副部长岗位说明书 50
教务部招生副部长岗位说明书 51
教务部招生办公室主任岗位说明书 52
教务部招生办公室招生专员岗位说明书 54
教务部教务办公室主任岗位说明书 55
教务部教务办公室教材师资专员岗位说明书 57
教务部教务办公室学籍专员岗位说明书 58
教务部教务办公室考务专员岗位说明书 59
学生工作部（就业指导中心）部长岗位说明书 60
学生工作部（就业指导中心）副部长岗位说明书 62
学生工作部（就业指导中心）学生教育管理员岗位说明书 64
学生工作部（就业指导中心）学生就业指导员岗位说明书 65
科研部部长岗位说明书 66
科研部科研管理室主任岗位说明书 68
科研部科研管理室科研管理员岗位说明书 70
科研部学报编辑室主任岗位说明书 72
科研部学报编辑室学报编辑岗位说明书 73
总务部部长岗位说明书 75
总务部副部长岗位说明书 77
总务部物业管理中心主任岗位说明书 79
总务部物业管理中心统计员岗位说明书 80
总务部物业管理中心房产维修主管岗位说明书 81
总务部物业管理中心房产维修工岗位说明书 82
总务部物业管理中心绿化主管岗位说明书 83
总务部物业管理中心绿化专业工岗位说明书 84
总务部物业管理中心教室主管岗位说明书 85
总务部物业管理中心清洁工岗位说明书 86
总务部物业管理中心教室管理员岗位说明书 87
总务部物业管理中心家委会主管岗位说明书 88
总务部物业管理中心家委会管理员岗位说明书 89
总务部基建动力中心主任岗位说明书 90
总务部基建动力中心工程主管岗位说明书 92
总务部基建动力中心暖卫主管岗位说明书 93
总务部基建动力中心空调工岗位说明书 94
总务部基建动力中心司炉工岗位说明书 95
总务部基建动力中心浴室管理员岗位说明书 96
总务部基建动力中心电气主管岗位说明书 97
总务部基建动力中心电工岗位说明书 98
总务部基建动力中心通讯主管岗位说明书 99
总务部基建动力中心话务员岗位说明书 100
总务部基建动力中心话务维修工岗位说明书 101
总务部餐饮服务中心主任岗位说明书 102
总务部餐饮服务中心采购员岗位说明书 103
总务部餐饮服务中心餐饮主管岗位说明书 104
总务部餐饮服务中心库房管理员岗位说明书 105
总务部餐饮服务中心厨师岗位说明书 106
总务部餐饮服务中心厨工岗位说明书 107
总务部餐饮服务中心配菜工岗位说明书 108
总务部餐饮服务中心服务员岗位说明书 109
总务部总务办公室主任岗位说明书 110
总务部总务办公室会计员岗位说明书 111
总务部总务办公室出纳员岗位说明书 112
总务部总务办公室档案员岗位说明书 113
总务部总务办公室医务员岗位说明书 114
总务部总务办公室收发员岗位说明书 115
总务部总务办公室安保主管岗位说明书 116
总务部总务办公室保安岗位说明书 117
总务部总务办公室门卫岗位说明书 118
总务部总务办公室车辆主管岗位说明书 119
总务部总务办公室司机岗位说明书 120
国际部部长岗位说明书 121
国际部副部长岗位说明书 123
国际部助理岗位说明书 125
国际部留学生招生教务办公室主任岗位说明书 126
国际部留学生招生教务办公室招生主管岗位说明书 128
国际部留学生招生教务办公室教务主管岗位说明书 129
国际部留学生招生教务办公室班主任岗位说明书 130
国际部留学生管理办公室主任岗位说明书 131
国际部留学生管理办公室学生主管岗位说明书 132
国际部留学生管理办公室签证主管岗位说明书 133
国际部对外汉语教学管理室主任岗位说明书 134
国际部对外汉语教学管理室教学主管岗位说明书 135
国际部对外汉语教学管理室科研主管岗位说明书 136
国际部中外合作项目室主任岗位说明书 137
国际部中外合作项目室中英学历教育项目主管岗位说明书 138
国际部中外合作项目室中国-东盟自由贸易区研究院项目主管岗位说明书 139
培训学院院长岗位说明书 140
培训学院副院长岗位说明书 142
培训学院项目管理室主任岗位说明书 144
培训学院项目管理室项目主管岗位说明书 145
培训学院教学管理室主任岗位说明书 146
培训学院教学管理室教学主管岗位说明书 147
培训学院课程开发研究室主任岗位说明书 148
培训学院课程开发研究室课程开发主管岗位说明书 149
党校分院常务副院长岗位说明书 150
党校分院副院长岗位说明书 152
党校分院教务管理室主任岗位说明书 153
党校分院教务管理室考务主管岗位说明书 154
党校分院教务管理室学籍主管岗位说明书 155
党校分院教务管理室招生主管岗位说明书 157
党校分院教学管理室主任岗位说明书 158
党校分院教学管理室课程主管岗位说明书 159
党校分院教学管理室论文主管岗位说明书 160
党校分院教学管理室督导员岗位说明书 161
党校分院研究生工作室主任岗位说明书 162
党校分院研究生工作室研究生管理员岗位说明书 163
党校分院办公室主任岗位说明书 164
党校分院办公室秘书岗位说明书 165
图书电教中心主任岗位说明书 166
图书电教中心副主任岗位说明书 168
图书电教中心资料档案管理员岗位说明书 170
图书电教中心资源建设室主任岗位说明书 171
图书电教中心资源建设室资源采购员岗位说明书 172
图书电教中心资源建设室资源登录分类编目员岗位说明书 173
图书电教中心资源建设室文献开发管理员岗位说明书 174
图书电教中心资源建设室读者服务部管理员岗位说明书 175
图书电教中心信息传播室主任岗位说明书 176
图书电教中心信息传播室书刊借阅主管岗位说明书 177
图书电教中心信息传播室资源典藏外借管理员岗位说明书 178
图书电教中心信息传播室学生阅览室管理员岗位说明书 179
图书电教中心信息传播室教师（留学生）阅览室管理员岗位说明书 180
图书电教中心信息传播室电子（音像）阅览室管理员岗位说明书 181
图书电教中心信息传播室信息制作主管岗位说明书 182
图书电教中心信息传播室信息编导员岗位说明书 183
图书电教中心信息传播室信息摄录员岗位说明书 184
图书电教中心信息传播室电教服务管理员岗位说明书 185
图书电教中心技术保障室主任岗位说明书 186
图书电教中心技术保障室机房管理员岗位说明书 187
图书电教中心技术保障室技术主管岗位说明书 188
图书电教中心技术保障室设备维护员岗位说明书 189
财务会计系系主任岗位说明书 190
财务会计系行政管理副主任岗位说明书 192
财务会计系教学科研副主任岗位说明书 194
财务会计系系秘书岗位说明书 196
财务会计系班主任岗位说明书 198
财务会计系学生辅导员岗位说明书 199
财务会计系会计教研室主任岗位说明书 201
财务会计系会计教研室一级教师岗位说明书 203
财务会计系会计教研室二级教师岗位说明书 204
财务会计系会计教研室三级教师岗位说明书 205
财务会计系会计教研室四级教师岗位说明书 206
财务会计系会计教研室五级教师岗位说明书 207
财务会计系会计教研室六级教师岗位说明书 208
财务会计系统计教研室主任岗位说明书 209
财务会计系统计教研室一级教师岗位说明书 211
财务会计系统计教研室二级教师岗位说明书 212
财务会计系统计教研室三级教师岗位说明书 213
财务会计系统计教研室四级教师岗位说明书 214
财务会计系统计教研室五级教师岗位说明书 215
财务会计系统计教研室六级教师岗位说明书 216
工商管理系系主任岗位说明书 217
工商管理系行政管理副主任岗位说明书 219
工商管理系教学科研副主任岗位说明书 221
工商管理系系秘书岗位说明书 223
工商管理系班主任岗位说明书 225
工商管理系学生辅导员岗位说明书 226
工商管理系电子商务教研室主任岗位说明书 228
工商管理系电子商务教研室一级教师岗位说明书 230
工商管理系电子商务教研室二级教师岗位说明书 231
工商管理系电子商务教研室三级教师岗位说明书 232
工商管理系电子商务教研室四级教师岗位说明书 233
工商管理系电子商务教研室五级教师岗位说明书 234
工商管理系电子商务教研室六级教师岗位说明书 235
工商管理系工商管理教研室主任岗位说明书 236
工商管理系工商管理教研室一级教师岗位说明书 238
工商管理系工商管理教研室二级教师岗位说明书 239
工商管理系工商管理教研室三级教师岗位说明书 240
工商管理系工商管理教研室四级教师岗位说明书 241
工商管理系工商管理教研室五级教师岗位说明书 242
工商管理系工商管理教研室六级教师岗位说明书 243
工商管理系市场营销教研室主任岗位说明书 244
工商管理系市场营销教研室一级教师岗位说明书 246
工商管理系市场营销教研室二级教师岗位说明书 247
工商管理系市场营销教研室三级教师岗位说明书 248
工商管理系市场营销教研室四级教师岗位说明书 249
工商管理系市场营销教研室五级教师岗位说明书 250
工商管理系市场营销教研室六级教师岗位说明书 251
外国语言系系主任岗位说明书 252
外国语言系行政管理副主任岗位说明书 254
外国语言系教学科研副主任岗位说明书 256
外国语言系系秘书岗位说明书 258
外国语言系班主任岗位说明书 260
外国语言系学生辅导员岗位说明书 261
外国语言系公共英语教研室主任岗位说明书 263
外国语言系公共英语教研室一级教师岗位说明书 265
外国语言系公共英语教研室二级教师岗位说明书 266
外国语言系公共英语教研室三级教师岗位说明书 267
外国语言系公共英语教研室四级教师岗位说明书 268
外国语言系公共英语教研室五级教师岗位说明书 269
外国语言系公共英语教研室六级教师岗位说明书 270
外国语言系汉语教研室主任岗位说明书 271
外国语言系汉语教研室一级教师岗位说明书 273
外国语言系汉语教研室二级教师岗位说明书 274
外国语言系汉语教研室三级教师岗位说明书 275
外国语言系汉语教研室四级教师岗位说明书 276
外国语言系汉语教研室五级教师岗位说明书 277
外国语言系汉语教研室六级教师岗位说明书 278
外国语言系专业英语教研室主任岗位说明书 279
外国语言系专业英语教研室一级教师岗位说明书 281
外国语言系专业英语教研室二级教师岗位说明书 282
外国语言系专业英语教研室三级教师岗位说明书 283
外国语言系专业英语教研室四级教师岗位说明书 284
外国语言系专业英语教研室五级教师岗位说明书 285
外国语言系专业英语教研室六级教师岗位说明书 286
信息管理系系主任岗位说明书 287
信息管理系行政管理副主任岗位说明书 289
信息管理系教学科研副主任岗位说明书 291
信息管理系系秘书岗位说明书 293
信息管理系班主任岗位说明书 295
信息管理系学生辅导员岗位说明书 296
信息管理系计算机教研室主任岗位说明书 298
信息管理系计算机教研室一级教师岗位说明书 300
信息管理系计算机教研室二级教师岗位说明书 301
信息管理系计算机教研室三级教师岗位说明书 302
信息管理系计算机教研室四级教师岗位说明书 303
信息管理系计算机教研室五级教师岗位说明书 304
信息管理系计算机教研室六级教师岗位说明书 305
信息管理系数学教研室主任岗位说明书 306
信息管理系数学教研室一级教师岗位说明书 308
信息管理系数学教研室二级教师岗位说明书 309
信息管理系数学教研室三级教师岗位说明书 310
信息管理系数学教研室四级教师岗位说明书 311
信息管理系数学教研室五级教师岗位说明书 312
信息管理系数学教研室六级教师岗位说明书 313
经济贸易系系主任岗位说明书 314
经济贸易系行政管理副主任岗位说明书 316
经济贸易系教学科研副主任岗位说明书 318
经济贸易系系秘书岗位说明书 320
经济贸易系班主任岗位说明书 322
经济贸易系学生辅导员岗位说明书 323
经济贸易系法律教研室主任岗位说明书 325
经济贸易系法律教研室一级教师岗位说明书 327
经济贸易系法律教研室二级教师岗位说明书 328
经济贸易系法律教研室三级教师岗位说明书 329
经济贸易系法律教研室四级教师岗位说明书 330
经济贸易系法律教研室五级教师岗位说明书 331
经济贸易系法律教研室六级教师岗位说明书 332
经济贸易系国际商务教研室主任岗位说明书 333
经济贸易系国际商务教研室一级教师岗位说明书 335
经济贸易系国际商务教研室二级教师岗位说明书 336
经济贸易系国际商务教研室三级教师岗位说明书 337
经济贸易系国际商务教研室四级教师岗位说明书 338
经济贸易系国际商务教研室五级教师岗位说明书 339
经济贸易系国际商务教研室六级教师岗位说明书 340
经济贸易系金融教研室主任岗位说明书 341
经济贸易系金融教研室一级教师岗位说明书 343
经济贸易系金融教研室二级教师岗位说明书 344
经济贸易系金融教研室三级教师岗位说明书 345
经济贸易系金融教研室四级教师岗位说明书 346
经济贸易系金融教研室五级教师岗位说明书 347
经济贸易系金融教研室六级教师岗位说明书 348
经济贸易系人文教研室主任岗位说明书 349
经济贸易系人文教研室一级教师岗位说明书 351
经济贸易系人文教研室二级教师岗位说明书 352
经济贸易系人文教研室三级教师岗位说明书 353
经济贸易系人文教研室四级教师岗位说明书 354
经济贸易系人文教研室五级教师岗位说明书 355
经济贸易系人文教研室六级教师岗位说明书 356
综合管理部部长岗位说明书
|岗位名称|部长 |岗位编号 | |
|所属部门|综合管理部 |直属上级 |院长 |
|直属下级|副部长、秘书室主任、政 |所辖人员 | |
| |策法规研究室主任、信息 | | |
| |化室主任、资产管理审计 | | |
| |室主任 | | |
|工作概述|协助院长负责学院综合行政管理工作 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|工 |外部关系：市外办、市教委、市国资委相应部门。 |
|作 | |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|工 |负责起草学院行政年度工作计划； |
|作 |负责制定本部门的工作计划，并按计划组织实施； |
|职 |职责二：综合管理工作 |
|责 |负责组织拟定、审核、修改全院性各类管理制度，对各部门以学院名义|
| |上报、下发的文件进行审核； |
| |负责组织安排院办公会议和各类院级会议，并组织做好会议记录； |
| |负责院长重要决策的督办，为院长工作提供服务； |
| |负责组织学院改革与发展的重大问题进行调查研究，为学院提供有关的|
| |政策建议和决策咨询； |
| |负责对学院各部门对外合作项目的监督工作； |
| |负责对院属公司的资产管理工作； |
| |负责学院信息化建设和管理工作； |
| |负责组织学院内部审计工作； |
| |负责组织拟定学院组织机构设置工作； |
| |职责三：行政工作 |
| |负责组织学院文印管理、档案管理和保密工作； |
| |负责组织接待信访工作； |
| |负责组织外事接待、外教管理工作； |
| |组织编辑学院年鉴和学院数据信息统计； |
| |负责院领导临时交办的各项任务。 |
| |职责四：完成上级交办的其他工作 |
|工 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：经济管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|任 |2．工作经验：管理工作岗位五年以上工作经验，三年以上管理经验； |
|职 |3．知识水平：具备相应的综合管理知识、行政管理知识和法律知识； |
|资 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验， |
|格 |能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强 |
| |的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有 |
| |战略前瞻性思维，有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开|
| |朗，善于沟通，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |部门重要任务完成情况； |
|考 |部门预算费用的控制情况； |
|核 |领导满意度和各部门员工满意度； |
|指 |能力素质、专业知识与技能； |
|标 |部门员工培养情况。 |
综合管理部副部长岗位说明书
|岗位名称|副部长 |岗位编号 | |
|所属部门|综合管理部 |直属上级 |部长 |
|直属下级|秘书室主任、政策法规研 |所辖人员 | |
| |究室主任、信息化室主任 | | |
| |、资产管理审计室主任 | | |
|工作概述|协助综合管理部部长负责学院综合行政管理工作 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|工 |外部关系：市外办、市教委、市国资委相应部门。 |
|作 | |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|工 |协助部长制定本部门的工作计划，并按部长要求组织实施； |
|作 |职责二：综合管理工作 |
|职 |按照部长要求组织拟定、审核、修改全院性各类管理制度，对各部门以|
|责 |学院名义上报、下发的文件进行审核； |
| |协助部长安排院办公会议和各类院级会议，并组织做好会议记录； |
| |协助部长负责组织学院改革与发展的重大问题进行调查研究； |
| |按照部长要求负责对院属公司的资产管理工作； |
| |协助部长负责学院信息化建设和管理工作； |
| |协助部长负责组织学院内部审计工作； |
| |职责三：行政工作 |
| |按照部长要求负责组织接待信访工作； |
| |协助部长负责组织外事接待、外教管理工作； |
| |协助部长组织编辑学院年鉴和学院数据信息统计； |
| |完成部长临时交办的各项任务。 |
| |职责四：完成上级交办的其他工作 |
|工 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：经济管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|任 |2．工作经验：管理工作岗位三年以上工作经验； |
|职 |3．知识水平：具备相应的综合管理知识、行政管理知识和法律知识； |
|资 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
|格 |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承|
| |受较大的工作压力。 |
|考 | |
|考 | |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
北京四强实业发展公司总经理岗位说明书
|岗位名称|北京四强实业发展公司总 |岗位编号 | |
| |经理 | | |
|所属部门|公司办、财务部、人事劳 |直属上级 |学院综合管理部 |
| |动管理部、物业部。（不 | | |
| |含两个子企业） | | |
|直属下级|副总经理两名 |所辖人员 |17名。（不含两个子企业 |
| | | |职工和88名原学院校办厂 |
| | | |职工及临时工） |
|工作概述|负责四强公司经营管理；托管、安置、分流学院原校办厂88名职|
| |工；继续解决学院原遗留问题。 |
|工 |内部关系：学院综合管理部、财务部、总务部； |
|作 |外部关系：工商、税务、公安、城管、劳动保障、消防、新闻出版暑等|
|关 |。 |
|系 | |
|工 |负责四强公司经营管理工作，履行资产保值责任； |
|作 |监管促进所属企业依法经营、有效经营； |
|职 |依学院要求和下达的任务目标，以不同方式回报学院收益； |
|责 |保证托管、安置、分流到四强公司的学院原校办厂职工稳定； |
| |继续负责解决产业方面的遗留问题。 |
|工 |依照法律和国资委及学院的相关要求，决定或报请审查批准本公司的各|
|作 |项计划； |
|权 |对本公司经营管理有决策权和生产指挥权； |
|限 |决定本公司行政机构的设置； |
| |提请公司主管部门任免或聘任副总经理； |
| |任免或聘任解聘公司中层干部； |
| |选用国家允许的工资分配制度； |
| |依法奖惩职工及所属干部； |
| |对职工进行技术培训和岗位培训。 |
|任 |1．教育背景：经济管理专业研究生以上学历； |
|职 |2．工作经验：从事多年中小企业开发发展促进工作； |
|资 |3．知识水平：具备相应的企业管理知识和法律知识； |
|格 |4．技能技巧：能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络|
| |知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力；英语一级水平； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有 |
| |战略前瞻性思维， |
| |有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可|
| |以承受较大的工作压力。 |
|考 |国有资本保值增值率、净资产收益率、总资产报酬率、资产负债率、不|
|核 |良资产比率； |
|指 |原校办厂职工稳定指标； |
|标 |处理学院原遗留问题指标； |
| |以不同方式回报学院收益指标。 |
北京学苑招待所所长岗位说明书
|岗位名称|北京学苑招待所所长 |岗位编号 | |
|所属部门|北京学苑招待所 |直属上级 |学院综合管理部部长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责学苑招待所的经营管理 |
|工 |内部关系：学院综合管理部、财务部、总务部； |
|作 |外部关系：工商、税务、公安、城管、劳动保障、消防、新闻出版暑等|
|关 |。 |
|系 | |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：经济管理专业本科以上学历； |
|职 |2．工作经验：从事多年酒店管理工作； |
|资 |3．知识水平：具备相应的企业管理知识和法律知识； |
|格 |4．技能技巧：能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络|
| |知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承|
| |受较大的工作压力。 |
|考 | |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
综合管理部政策法规研究室主任岗位说明书
|岗位名称|政策法规研究室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|综合管理部 |直属上级 |综合管理部部长（或副部 |
| | | |长） |
|直属下级|政策研究员 |所辖人员 |1人 |
|工作概述|在学院党委、综合管理部部长、副部长的统一领导下，为学院领|
| |导决策提供服务。确保学院的各项工作在制度化、规范化的轨道|
| |上开展。 |
|工 |内部关系：学院各职能处室、教学系、部 |
|工 | |
|作 |外部关系：市教育系统、司法系统、工商税务系统的相关职能处室 |
|关 | |
|系 | |
|工 |1．负责组织拟定、审核、规范全院性各类管理制度； |
|工 |2．参与并协调学院战略规划的制定与实施； |
|作 |3．组织并参与拟定学院组织机构的设置及调整工作； |
|职 |4．根据学院的总体规划，围绕中心工作，对学院领导的重大政策、决 |
|责 |策方案的制定进行广泛的调研、分析工作； |
| |5．负责对学院各部门对外合作项目的立项审批、协议审核及执行过程 |
| |的跟踪服务与监督工作； |
| |6．收集国内外的成人高等教育改革与发展的理论研究、实践探索及经 |
| |验成果等方面的信息，为领导决策服务； |
| |7．积极参与与各单位、各系、部组织开展的有关教育改革发展的研讨 |
| |，并主动建言献策； |
| |8．围绕本院的外延发展与内涵建设，制定相应的课题研究计划，组织 |
| |相关专家、教授及相关部门领导及业务人员完成研究任务； |
| |9．完成院领导和部门领导交办的其他任务。 |
|工 |1．对学院各类规章制度的组织拟定有审核权； |
|工 |2．对学院组织机构的设置、调整工作有拟定权和建议权； |
|作 |3．对学院各部门对外合作项目、各类协议、合同有审核权和执行监督 |
|权 |权； |
|限 |4．对所属下级的工作有监督、检查权； |
| |5．有对直属下级岗位调配和奖惩的建议权、任免的提名权； |
| |6．对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权； |
| |7．对本部门预算内的费用有使用权。 |
|任 |1．教育背景：相关法律专业大学本科以上学历，中级以上职称； |
|任 |2．工作经验：相关的法律研究及政策调研岗位三年以上工作经验； |
|职 |3．知识水平：具备相应的经济政策法规相关知识、行政管理知识和战 |
|资 |略管理知识； |
|格 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的沟通能力、学习能力、研究能力和分析能力 |
| |和计划执行能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |1．工作成果完成的质量、效率、准确率及返工率； |
|考 |2．本部门的重点工作的进度安排和完成效果； |
|核 |3．工作成果的社会效益及经济效益； |
|指 |4．部门合作满意度； |
|标 |5．能力素质、专业知识与技能； |
| |6．部门员工培养情况。 |
综合管理部政策法规研究室政策研究员岗位说明书
|岗位名称|政策研究员 |岗位编号 | |
|所属部门|综合管理部 |直属上级 |政策法规研究室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|进行调查研究、收集信息，撰写工作研究性调研报告，为学院领|
| |导决策提供服务。 |
|工 |内部关系：学院各职能处室、教学系、部 |
|工 |外部关系：市教育系统、司法系统、工商税务系统的相关职能处室 |
|作 | |
|关 | |
|系 | |
|工 |1．负责理论研究工作，按时完成相关论文、研究报告的初稿的撰写任 |
|工 |务； |
|作 |2．起草本室对本部领导及学院的相关部门的重要会议及对外的综合材 |
|职 |料，起草工作研究性调研报告初稿； |
|责 |3．在调查研究、广收信息、科学分析的基础上选编有关高校改革的各 |
| |种具有指导性、代表性的工作经验、研究动态、讨论方案等，为领导决|
| |策服务； |
| |4．负责调查研究、各类文稿的打印和校对工作； |
| |5．负责本室的印信管理及办公用品保管等日常事务性工作； |
| |6．负责报刊资料的收集整理和各类文件、协议的归档工作； |
| |7．完成综合管理部领导交办的其他工作任务。 |
|工 |1．对学院各类规章制度有拟定权； |
|工 |2．对学院改革有建议权； |
|作 |3．对学院各类打印文稿有检查权； |
|权 |4．对本室的印信使用及办公用品有管理监督权。 |
|限 | |
|任 |1．教育背景：相关法律专业大学本科以上学历； |
|任 |2．工作经验：相关的法律研究及政策调研岗位一年以上工作经验； |
|职 |3．知识水平：具备相应的经济政策法规相关知识和行政管理知识； |
|资 |4．技能技巧：能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络|
|格 |知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的沟通能力、学习能力、研究能力和分析能力 |
| |和计划执行能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |1．工作成果完成的质量、效率、准确率及返工率； |
|考 |2．本岗位重点工作的进度安排和完成效果； |
|核 |3．能力素质、专业知识与技能。 |
|指 | |
|标 | |
综合管理部信息化室主任岗位说明书
|岗位名称|信息化室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|综合管理部 |直属上级 |综合管理部部长（或副部 |
| | | |长） |
|直属下级|信息化管理员 |所辖人员 |1人 |
|工作概述|协助综合管理部部长负责学院信息化建设和管理工作 |
|工 |内部关系：学院各职能处室、教学系、部 |
|工 |外部关系：市教育系统、司法系统、工商税务系统的相关职能处室 |
|作 | |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责组织制定并实施学院信息化建设方案，提高院内外各种信息的交换|
|工 |效率及准确性； |
|作 |负责校园网的建设、完善和管理工作； |
|职 |负责建设、管理内网办公系统及内外网邮件系统，提高学院的科学管理|
|责 |水平； |
| |完成学院及部内交办的其他工作。 |
|工 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：计算机、信息化相关专业大学本科以上学历，中级以上 |
|任 |职称； |
|职 |2．工作经验：计算机、网络相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相关信息化知识、行政管理知识和战略管理知识； |
|格 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的沟通能力、学习能力、研究能力和分析能力 |
| |和计划执行能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |1．工作成果完成的质量、效率、准确率及返工率； |
|考 |2．本部门的重点工作的进度安排和完成效果； |
|核 |3．工作成果的社会效益及经济效益； |
|指 |4．部门合作满意度； |
|标 |5．能力素质、专业知识与技能； |
| |6．部门员工培养情况。 |
综合管理部信息化室信息化管理员岗位说明书
|岗位名称|信息化管理员 |岗位编号 | |
|所属部门|综合管理部 |直属上级 |信息化室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：部长、副部长、政策法规研究室、资产管理审计室和文秘室|
|工 |外部关系： |
|作 | |
|关 | |
|系 | |
|工 | |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：计算机、信息化相关专业大学本科以上学历，中级以上 |
|任 |职称； |
|职 |2．工作经验：计算机、网络相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相关信息化知识； |
|格 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的沟通能力和计划执行能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 | |
|考 | |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
综合管理部资产管理审计室主任岗位说明书
|岗位名称|资产管理审计室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|综合管理部 |直属上级 |综合管理部部长（或副部 |
| | | |长） |
|直属下级|资产审计员 |所辖人员 |1人 |
|工作概述|协助综合管理部部长负责学院资产的管理和各部门及院属公司的|
| |审计工作 |
|工 |内部关系：学院各职能处室、教学系、部 |
|工 |外部关系：市教育系统、司法系统、工商税务系统的相关职能处室 |
|作 | |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责对学院及院属公司等独立合算单位的资产管理工作（包括财务报表|
|工 |审核、日常行政管理等），进行财务分析，提高学院资源整体使用效率|
|作 |； |
|职 |负责学院各部门及院属公司的内部财务审计工作； |
|责 |完成学院及部内交办的其他工作。 |
|工 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：财务、审计相关专业大学本科以上学历，中级以上职称 |
|任 |； |
|职 |2．工作经验：相关财务、审计岗位三年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的财务审计相关知识、行政管理知识和法律知 |
|格 |识； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的沟通能力、学习能力、研究能力和分析能力 |
| |和计划执行能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |1．工作成果完成的质量、效率、准确率及返工率； |
|考 |2．本部门的重点工作的进度安排和完成效果； |
|核 |3．工作成果的社会效益及经济效益； |
|指 |4．部门合作满意度； |
|标 |5．能力素质、专业知识与技能； |
| |6．部门员工培养情况。 |
综合管理部资产管理审计室资产审计员岗位说明书
|岗位名称|资产审计员 |岗位编号 | |
|所属部门|综合管理部 |直属上级 |资产管理审计室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：部长、副部长、政策法规研究室、信息化室、资产管理审计|
|工 |室和文秘室 |
|作 | |
|关 |外部关系： |
|系 | |
|工 | |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：财务、审计相关专业大学本科以上学历，中级以上职称 |
|任 |； |
|职 |2．工作经验：相关财务、审计岗位一年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的财务审计相关知识； |
|格 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的沟通能力和计划执行能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |1．工作成果完成的质量、效率、准确率及返工率； |
|考 |2．本部门的重点工作的进度安排和完成效果； |
|核 |3．工作成果的社会效益及经济效益； |
|指 |4．部门合作满意度； |
|标 |5．能力素质、专业知识与技能； |
| |6．部门员工培养情况。 |
综合管理部文秘室主任岗位说明书
|岗位名称|文秘室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|综合管理部 |直属上级 |综合管理部部长 |
|直属下级|综合秘书、机要秘书、档 |所辖人员 |3人 |
| |案秘书 | | |
|工作概述|在部长领导下做好学院拟文发文、办会协调、文印管理、领导服|
| |务、外事接待、档案管理等工作。 |
|工 |内部关系：政策法规研究室、信息化室、资产管理审计室 |
|工 |外部关系：学院领导、各教学系部和职能部门、市外办、市教委、市国|
|作 |资委相应部门 |
|关 | |
|系 | |
|工 |1．按照学院及本部门工作计划，编制本室工作计划，组织开展本室各 |
|工 |项工作；组织编写简报，起草公文及领导发言稿； |
|作 |2．组织安排院长办公会、中层干部会议和各类院级会议，并做好会议 |
|职 |记录，按要求及时印发会议纪要，并组织检查会议决定的贯彻执行情况|
|责 |； |
| |3．组织做好外事接待及翻译工作，学院教职工外事出访手续的办理， |
| |组织做好外事联络工作； |
| |4．组织做好外教管理工作，包括外教聘请手续的办理，外教生活的管 |
| |理等； |
| |5．组织做好文印管理工作、保密工作和领导服务工作； |
| |6．组织做好信息收集工作及综合信息的填报工作； |
| |7．负责对学院标识的统一管理，统一管理各单位工作名片印制工作； |
| |8．负责学院档案管理工作； |
| |9．完成领导交办的其他工作。 |
|工 |1．对本室工作计划、工作流程和规范有拟定权和建议权； |
|工 |2．对各单位以学院名义下发上报的公文和在校园网上发布的信息有审 |
|作 |核权； |
|权 |3．对会议决议的执行情况有监督检查权； |
|限 |4．对所属下级的工作有监督、检查权； |
| |5．有对直属下级岗位调配和奖惩的建议权、任免的提名权； |
| |6．对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权； |
| |7．对本部门预算内的费用有使用权。 |
|任 |1．教育背景：中文或管理类专业，本科以上学历，英语较好； |
|任 |2．工作经验：行政管理工作岗位三年以上工作经验，具有外事管理经 |
|职 |验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的行政管理知识、和法律知识； |
|格 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，具有较强的文字写作、编辑能力和口|
| |头表达能力； |
| |5．个人素质：具有较强的组织能力、交际能力、沟通能力和计划执行 |
| |能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，能吃苦耐劳，甘于奉献，可以|
| |承受较大的工作压力。 |
|考 |1．会议纪要整理的质量、及时性和准确性； |
|考 |2．会议决议的执行情况； |
|核 |3．外事接待满意度； |
|指 |4．部门重要任务完成情况； |
|标 |5．领导满意度和各部门员工满意度； |
| |6．能力素质、专业知识与技能； |
| |7．部门员工培养情况。 |
综合管理部文秘室综合秘书岗位说明书
|岗位名称|文秘室 综合秘书 |岗位编号 | |
|所属部门|综合管理部 |直属上级 |文秘室 主任 |
|直属下级|无 |所辖人员 |无 |
|工作概述|在室主任领导下完成文书起草、会议安排、领导服务、外事接待|
| |等工作。 |
|工 |内部关系：与本部门各室之间及本室其他岗位之间的关系 |
|工 |外部关系：学院其他教学系部和职能部门，市外办、市教委、市国资委|
|作 |办公室等。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |1．编写简报，起草公文，领导发言材料的制作； |
|工 |2．负责安排会议，做好会议记录和整理工作； |
|作 |3．负责外事接待中的口译、笔译工作； |
|职 |4．负责学院教职工外事出访手续的办理； |
|责 |5．负责外教管理工作：外教聘请手续的办理，外教生活的管理； |
| |6．负责对外联络：国际往来邮件、电话、传真的处理； |
| |7．协助审核国际合作协议外文版本； |
| |8．负责学院各单位工作名片的制作管理工作； |
| |9．完成领导交办的其他工作。 |
|工 |1．在部长、室主任领导下，开展外事联系； |
|工 |2．对会议时间、地点的安排提出建议； |
|作 |3．对会议决议的执行情况进行监督； |
|权 |4．对国际合作协议英文版本进行审核并提出意见； |
|限 |5．对学院各单位工作名片中的中英文信息有权进行审核并提出修改意 |
| |见。 |
|任 |1．英语专业、本科以上学历，能承担英语笔头口头翻译工作； |
|任 |2．具有较强的文字写作、编辑能力和口头表达能力； |
|职 |3．计算机操作水平较高，能制作领导讲话稿的ppt； |
|资 |4．有良好的交际能力和沟通能力，性格开朗，反应机敏； |
|格 |5．中共党员，或者有较好的思想道德素质，能吃苦耐劳，甘于奉献， |
| |能承受巨大压力。 |
| |思想道德素质、敬业程度； |
|考 |2．岗位工作完成情况； |
|考 |3．工作能力、协调能力、交际能力、沟通能力； |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
综合管理部文秘室机要秘书岗位说明书
|岗位名称|文秘室 机要秘书 |岗位编号 | |
|所属部门|综合管理部 |直属上级 |文秘室 主任 |
|直属下级|无 |所辖人员 |无 |
|工作概述|在室主任领导下，负责文印管理、领导服务、来信来访接待等工|
| |作。 |
|工 |内部关系：与本部门各室之间及本室其他岗位之间的关系 |
|工 |外部关系：学院其他教学系部和职能部门，市委、市政府办公厅、市国|
|作 |资委办公室等。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |1．负责机要文件的签收、编目、传阅、存档、借阅、注销、销毁等工 |
|工 |作（机要文件当天处理，阅完及时回收，每月交档案室存档，重要文件|
|作 |留复印件备查）； |
|职 |2．负责学院各部门文件的对外交换（做到及时、不拖延）； |
|责 |3．负责学院各类上报、下发文件及简报等材料的收发、保管、传阅、 |
| |登记、 |
| |整理归档工作； |
| |4．负责学院及各单位印章管理工作，按照有关规定，及时刻制或收缴 |
| |各单位印章；按照学院印章管理规定，监督院章的使用； |
| |5．负责领导订车、订饭，做好用车用饭记录； |
| |6．负责《每周工作安排表》的编制、发送、上网工作，并送至院领导； |
| |7．学院领导节假日补助品领取、重要文件的传递等服务工作； |
| |8．负责来信来访的接待处理工作； |
| |9．本室办公设备的管理、维护工作； |
| |10．完成领导交办的其他工作。 |
|工 |1．对改进文印管理工作和保密工作提出建设性意见； |
|工 |2．对机要文件进行初次分类处理； |
|作 |3．用车、用饭记录的核对、签单； |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．中文、哲学、历史、管理等专业、大专以上学历，有较好的口头表 |
|任 |达的能力； |
|职 |2．具有一定的文字写作、编辑能力； |
|资 |3．计算机操作水平较高，能实现文件的信息化管理； |
|格 |4．机敏、勤快、性格开朗，有较强人际交际能力和沟通能力； |
| |5．中共党员，有较好的思想道德素质，吃苦耐劳，甘于奉献，能承受 |
| |巨大压力； |
| |6．相关工作经历3年以上。 |
|考 |思想道德素质； |
|考 |政治理论水平和党性修养； |
|核 |开展工作的及时性、有效性、主动性、规范性； |
|指 |工作中的服务意识、全局意识。 |
|标 | |
| | |
综合管理部文秘室档案秘书岗位说明书
|岗位名称|文秘室 档案秘书 |岗位编号 | |
|所属部门|综合管理部 |直属上级 |文秘室 主任 |
|直属下级|无 |所辖人员 |无 |
|工作概述|在室主任领导下，负责学院档案管理工作。 |
|工 |内部关系：与本部门各室之间及本室其他岗位之间的关系 |
|工 |外部关系：学院其他教学系部和职能部门，市档案局 |
|作 | |
|关 | |
|系 | |
|工 |1．负责学院档案的综合管理与服务工作； |
|工 |2．按照国家有关档案政策、法令和规定，提出学院档案管理工作方案 |
|作 |； |
|职 |3．负责学院档案管理制度的监督、指导、检查执行，并提出修订意见 |
|责 |； |
| |4．负责档案征集、接收、整理、鉴定、统计、编目输机及装订入盒工 |
| |作，指导个单位做好档案建设工作； |
| |5．开展档案资料的借阅、服务工作，推动档案管理信息化建设； |
| |6．协助文秘室其他人员，共同做好有关工作，搞好内部建设； |
| |7．完成领导交办的其它任务。 |
|工 |1．对改进学院档案管理工作、提升学院档案管理现代化水平提出意见 |
|工 |； |
|作 |2．有权向学院各单位催缴档案；对各单位档案管理工作的评审提出方 |
|权 |案和奖惩意见； |
|限 |3．根据有关规定，对个单位上交的档案进行鉴别、筛选和处理； |
| |4．对学院档案管理工作的信息化建设提出建议。 |
|任 |1．档案、中文、哲学、历史、管理等专业、大专以上学历； |
|任 |2．具有一定的文字写作、编辑能力； |
|职 |3．计算机操作水平较高，能实现档案的信息化管理； |
|资 |4．性格沉稳，有较好的人际交际能力和沟通能力； |
|格 |5．中共党员，有较好的思想道德素质，吃苦耐劳，甘于奉献，能承受 |
| |巨大压力； |
| |6．相关档案管理工作2年以上经历。 |
|考 |思想道德素质和敬业精神； |
|考 |工作计划的可行性和完成情况； |
|核 |3．业务能力和专业素质。 |
|指 | |
|标 | |
| | |
人力资源部部长岗位说明书
|岗位名称|人力资源部部长 |岗位编号 | |
|所属部门|人力资源部 |直属上级 |院长 |
|直属下级|招聘培训管理室主任、薪 |所辖人员 | |
| |酬福利管理室主任、绩效 | | |
| |考核管理室主任 | | |
|工作概述|负责全院人力资源规划、员工招聘选拔、绩效考核、薪酬福利管|
| |理、员工激励、培训、开发和沟通协调，保证学院人力资源供给|
| |和人力资源管理效率 |
|工 |内部关系：院长、副院长、学院各部门 |
|作 | |
|关 |外部关系：市人事局、市国资委、社保中心、望京街道办事处相关部门|
|系 |等 |
|工 |职责一：协助院长制定人力资源战略规划，为重大人事决策提供建议和|
|作 |信息支持 |
|职 |1．根据学院发展战略组织制定学院人力资源发展规划，全面考虑干部 |
|责 |和教师的梯队建设； |
| |2．参与学院重大人事问题的决策； |
| |3．定期组织收集有关人事招聘、培训、考核、薪酬等方面的信息，为 |
| |学院重大人事决策提供信息支持； |
| |职责二：全面负责人力资源管理的各项工作 |
| |1．组织制定学院用工制度、人事管理制度、劳动工资制度、人事档案 |
| |管理制度、职称评聘、员工培训大纲等规章制度和人力资源工作程序，|
| |并组织实施； |
| |2．负责组织实施学院的招聘工作，并参与对应聘人员的面试筛选； |
| |3．负责制定员工培训和发展计划，组织安排对员工的培训； |
| |4．负责组织对员工的考核，并对考核结果做出评价； |
| |5．负责组织专业技术职称评聘及专业技术人员管理； |
| |6．负责组织学院教师队伍建设工作：高学历人员的待遇、管理，骨干 |
| |学科建设及学科带头人的管理，组织教职工岗前培训和职后继续学习，|
| |教师资格人认定、考核、办证、管理等； |
| |7．组织编制学院年度劳资计划和薪资调整方案，审核员工每月的工资 |
| |； |
| |8．负责组织学院在岗和离退休职工的养老保险、失业保险、医疗保险 |
| |及协助有关部门管理职工福利； |
| |9．代表学院与员工签订劳动合同，处理各种与合同相关的事宜； |
| |10．负责建立学院内部的沟通机制，及时了解员工的思想动态； |
| |职责三：负责其他管理工作 |
| |1．负责组织全院的院内工资、国家工资的调整与日常管理工作，解决 |
| |工资、用工、福利等方面有争议的问题； |
| |2．监督下属进行各类人事档案的归档保管工作； |
| |3．负责有关人事调动、户口管理事宜； |
| |3．负责全院考勤工作； |
| |4． |
| |负责安排、协调、处理、落实与党委工作部、组织部、宣传部、纪检办|
| |公室、统战部、老干部处以及工会等群众组织协调职能相关活动的组织|
| |管理工作； |
| |5．负责学院对外宣传策划工作。 |
| |6．代表学院与政府部门和其他单位进行沟通和交流； |
| |职责四：内部组织管理工作 |
| |1．指导下属员工制定阶段工作计划，并督促执行； |
| |2．负责部门内部工作分工，合理安排人员； |
| |3．负责人事队伍建设，选拔、培训、评价本部门人员； |
| |4．负责控制部门预算，降低费用成本； |
| |职责五：完成上级交办的其他工作 |
|工 |1．对学院各部门编制、内部招聘有审核权； |
|作 |2．对员工考核数据和事项有核实权； |
|权 |3．对学院各项人力资源管理制度有解释权； |
|限 |4．对员工投诉有核实权； |
| |5．有对直属下级岗位调配和奖惩的建议权、任免的提名权； |
| |6．对所属下级的工作有监督、检查权； |
| |7．对所属下级的工作争议有裁决权； |
| |8．对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权； |
| |9．对本部门预算内的费用有使用权。 |
|任 |1．教育背景：人力资源、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级 |
|职 |以上职称； |
|资 |2．工作经验：人力资源管理工作岗位五年以上工作经验，三年以上管 |
|格 |理经验； |
| |3．知识水平：具备相应的人力资源管理知识、行政管理知识和法律知 |
| |识； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验， |
| |能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强 |
| |的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有 |
| |战略前瞻性思维， |
| |有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可|
| |以承受较大的工作压力。 |
|考 |1．人员供应满足情况，招聘、培训效果，考核、薪酬工作差错率，员 |
|核 |工流失率； |
|指 |2．重要任务完成情况； |
|标 |3．部门预算费用控制情况； |
| |4．各部门员工满意度； |
| |5．能力素质、专业知识与技能； |
| |6．部门员工培养情况。 |
人力资源部副部长岗位说明书
|岗位名称|人力资源部副部长 |岗位编号 | |
|所属部门|人力资源部 |直属上级 |人力资源部部长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：院长、副院长、学院各部门 |
|作 | |
|关 |外部关系：市人事局、市国资委、社保中心、望京街道办事处相关部门|
|系 |等 |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：人力资源、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级 |
|职 |以上职称； |
|资 |2．工作经验：人力资源管理工作岗位三年以上工作经验，一年以上管 |
|格 |理经验； |
| |3．知识水平：具备相应的人力资源管理知识、行政管理知识和法律知 |
| |识； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验， |
| |能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强 |
| |的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有 |
| |战略前瞻性思维， |
| |有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可|
| |以承受较大的工作压力。 |
|考 | |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
人力资源部招聘培训管理室主任岗位说明书
|岗位名称|招聘培训管理室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|人力资源部 |直属上级 |人力资源部部长 |
|直属下级|招聘培训专员 |所辖人员 |1人 |
|工作概述|主要负责全院人才招聘、内部岗位竞聘、用工管理、教职工培训|
| |等工作 |
|工 |内部关系：薪酬福利管理室、绩效考核管理室 |
|作 |外部关系：北京市人事局相关部门、市国资委相关部门、市人才服务中|
|关 |心、社会有关培训机构、学院各部门 |
|系 | |
|工 |1．负责统计分析学院人才结构状况，起草用人规划，收集、整理各岗 |
|作 |位人才需求信息，并组织面向社会招聘工作； |
|职 |2．负责办理新招收人员的人事代理工作； |
|责 |3．负责办理与教职工签订聘用合同、劳动合同、聘书等手续； |
| |4．负责根据学院组织机构调整和变动情况，提出人员编制调整意见和 |
| |岗位任职资格，组织空缺职位内部公开竞聘工作； |
| |5．负责起草学院有关人事制度改革、人员聘任、用工管理、教职工学 |
| |习培训等方面的文件条例等； |
| |6．负责起草教职工岗前培训和职后继续教育计划、方案等，并组织实 |
| |施； |
| |7．完成领导交办的其他工作。 |
|工 |1．对学院各部门编制、内部招聘有建议权； |
|作 |2．对学院有关人事制度改革、人员聘任、用工管理、教职工学习培训 |
|权 |等方面的文件条例有解释权； |
|限 |3．对所属下级的工作有监督、检查权； |
| |4．有对直属下级岗位调配和奖惩的建议权、任免的提名权； |
| |5．对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权； |
| |6．对本部门预算内的费用有使用权。 |
|任 |1．教育背景：人力资源、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级 |
|职 |以上职称； |
|资 |2．工作经验：人力资源管理工作岗位三年以上工作经验； |
|格 |3．知识水平：具备相应的人力资源管理知识、行政管理知识和法律知 |
| |识； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |1．人力资源管理制度的执行力度； |
|核 |2．招聘培训工作的效果、及时度和满意度； |
|指 |3．重要任务完成情况； |
|标 |4．各部门员工满意度； |
| |5．能力素质、专业知识与技能； |
| |6．部门员工培养情况。 |
人力资源部招聘培训管理室招聘培训专员岗位说明书
|岗位名称|招聘培训专员 |岗位编号 | |
|所属部门|人力资源部 |直属上级 |招聘培训管理室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|主要负责全院人才招聘、内部岗位竞聘、用工管理、教职工培训|
| |等工作 |
|工 |内部关系：薪酬福利管理室、绩效考核管理室 |
|作 |外部关系：北京市人事局相关部门、市国资委相关部门、市人才服务中|
|关 |心、社会有关培训机构、学院各部门 |
|系 | |
|工 |1．协助室主任起草制定学院用人规划和员工培训计划； |
|作 |2．负责收集整理各部门人员需求信息，制定招聘计划； |
|职 |3．负责收集、编写和整理各部门职能、岗位说明书和任职资格，并在 |
|责 |招聘时对外发布； |
| |4．负责对应聘人员进行初步筛选并协同用人部门对应聘人员进行面试 |
| |，提出自己的建议； |
| |5．负责办理与教职工和应聘人员签订聘用合同、劳动合同、聘书等手 |
| |续； |
| |6．协助室主任起草教职工岗前培训和职后继续教育计划、方案等，并 |
| |组织实施； |
| |7．负责员工培训计划的组织落实工作； |
| |8．指导并监督各部门对培训效果的鉴定和考核； |
| |9．收集员工对培训活动的反馈意见并进行统计分析，发现问题并提出 |
| |改善建议报室主任审核； |
| |10．完成领导临时交办的其他工作。 |
|工 |1．对员工招聘培训管理制度的建立具有建议权； |
|作 |2．对应聘人员的资格家具有审核权； |
|权 |3．对招聘、培训工作具有组织权和督办权； |
|限 |4．对培训活动、培训课程具有选择权和建议权。 |
|任 |1．教育背景：人力资源、管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |2．工作经验：人力资源管理工作岗位一年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的人力资源管理知识、行政管理知识和法律知 |
|格 |识； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |1．招聘组织工作的及时性和准确性； |
|核 |2．各部门对应聘人员的满意度； |
|指 |3．培训课程开发的准确性和有效性； |
|标 |4．培训满意度； |
| |5．培训效果（人员素质提升、工作效率提高、员工忠诚度提高、有价 |
| |值员工的流失率降低等）； |
| |6．能力素质、专业知识与技能。 |
人力资源部薪酬福利管理室主任岗位说明书
|岗位名称|薪酬福利管理室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|人力资源部 |直属上级 |人力资源部部长 |
|直属下级|薪酬福利专员 |所辖人员 |1人 |
|工作概述|主要负责全院工资、福利、保险、人事档案等管理 |
|工 |内部关系：招聘培训管理室、绩效考核管理室、工会 |
|作 |外部关系：市人事局相关部门、市国资委相关部门、望京街道办事处相|
|关 |关部门、社保中心、学院各部门 |
|系 | |
|工 |1．负责全院院内工资、国家工资的调整与日常管理工作，做好相关数 |
|作 |据库的开发、使用和维护，解决工资、福利等方面有争议的问题； |
|职 |2．负责学院在岗和离退休人员的各种保险管理工作，协助有关部门管 |
|责 |理教职工福利和各种保险； |
| |3．参与学院分配制度改革方案的制定、修改和实施，为制定政策提供 |
| |工资、福利、津贴等方面的测算； |
| |4．负责起草学院有关分配制度改革、薪酬发放、教职工福利等方面的 |
| |文件条例等； |
| |5．负责有关工资统计报表的编制和上报工作； |
| |6．负责学院人事档案的收集、整理和定期归档工作； |
| |7．按照上级要求做好学院中层以上领导干部个人收入申报的组织工作 |
| |； |
| |8．协助有关部门做好对教职工的考核、评先和奖惩等工作； |
| |9．完成领导交办的其他工作。 |
|工 |1．对学院分配制度改革方案的制定、修改和实施有建议权； |
|作 |2．对学院有关有关分配制度改革、薪酬发放、教职工福利等方面的文 |
|权 |件条例有解释权； |
|限 |3．对所属下级的工作有监督、检查权； |
| |4．有对直属下级岗位调配和奖惩的建议权、任免的提名权； |
| |5．对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权； |
| |6．对本部门预算内的费用有使用权。 |
|任 |1．教育背景：人力资源、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级 |
|职 |以上职称； |
|资 |2．工作经验：人力资源管理工作岗位三年以上工作经验； |
|格 |3．知识水平：具备相应的人力资源管理知识、行政管理知识和法律知 |
| |识； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |1．上级和学院有关工资、福利、保险及人事档案管理等制度的执行力 |
|核 |度； |
|指 |2．薪酬、福利、保险及档案管理工作的及时度与准确度； |
|标 |3．重要任务完成情况； |
| |4．各部门员工满意度； |
| |5．能力素质、专业知识与技能； |
| |6．部门员工培养情况。 |
人力资源部薪酬福利管理室薪酬福利专员岗位说明书
|岗位名称|薪酬福利专员 |岗位编号 | |
|所属部门|人力资源部 |直属上级 |薪酬福利管理室主任 |
|直属下级| |所辖人员 |1人 |
|工作概述|负责全院工资、福利、保险、人事档案等工作 |
|工 |内部关系：招聘培训管理室、绩效考核管理室、工会 |
|作 |外部关系：市人事局相关部门、市国资委相关部门、望京街道办事处相|
|关 |关部门、社保中心、学院各部门 |
|系 | |
|工 |1．协助室主任起草建立薪酬福利管理制度和流程； |
|作 |2．负责编制学院年度总预算草案并报室主任审核； |
|职 |3．根据人事变动和绩效考核结果，进行薪资调整和计算； |
|责 |4．编制各部门月度薪酬发放明细表及汇总报表并报室主任审核，送交 |
| |财务部发放； |
| |5．负责各类薪资表及相关资料的整理、保管和归档工作； |
| |6．协助室主任对教职工的薪酬申诉进行解释、调查和处理； |
| |7．负责编制学院年度薪酬（含保险、福利）决算分析报告，并报室主 |
| |任审核； |
| |8．负责起草各种福利的发放方案，报批后组织发放； |
| |9．根据学院社保执行方案，负责按时对教职工的社保进行计算和报增 |
| |、报减工作； |
| |10．负责做好与社保中心和教职工的社保交费对帐工作； |
| |11．负责建立、完善和保管教职工的社保台帐、资料，做好社保理赔工|
| |作。 |
| |12．完成领导临时交办的其他工作。 |
|工 |1．对学院薪酬福利政策的制定具有建议权； |
|作 |2．对薪酬发放具有组织权； |
|权 |3．对教职工的社保台帐、资料具有审核权。 |
|限 | |
|任 |1．教育背景：人力资源、管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |2．工作经验：人力资源管理工作岗位一年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的人力资源管理知识、行政管理知识、社保知 |
|格 |识和政策； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，了解和掌握一定的统计知识，有较强|
| |的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |1．薪酬计算的及时性和准确性； |
|核 |2．薪酬水平调查的与分析的有效性； |
|指 |3．薪酬成本控制； |
|标 |4．薪酬满意度； |
| |5．能力素质、专业知识与技能。 |
人力资源部绩效考核管理室主任岗位说明书
|岗位名称|绩效考核管理室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|人力资源部 |直属上级 |人力资源部部长 |
|直属下级|绩效考核专员 |所辖人员 |1人 |
|工作概述|主要负责全院教职工绩效考核、师资队伍建设、职称评聘等管理|
| |工作 |
|工 |内部关系：招聘培训管理室、薪酬福利管理室、工会 |
|作 |外部关系：市人事局相关部门、市教委相关部门、市国资委相关部门、|
|关 |学院各部门 |
|系 | |
|工 |1．负责起草学院对教职工绩效考评体系的制定、完善工作，并具体负 |
|作 |责对教职工的绩效考评工作； |
|职 |2．负责起草学院有关教职工绩效考核、专业技术职务评聘等方面的文 |
|责 |件条例等； |
| |3．负责学院以师资队伍建设为重点的专业技术人员管理工作； |
| |4．负责全院各类专业技术职务评聘的组织管理工作，包括教师资格的 |
| |认定、考核、办证和管理等； |
| |5．负责组织工人技术等级考核管理工作； |
| |6．协助有关部门做好教职工的评先、奖惩等工作； |
| |7．负责部门公章、文件资料等管理工作； |
| |8．完成领导交办的其他工作。 |
|工 |1．对学院教职工绩效考评体系的制定、完善有建议权； |
|作 |2．对学院有关教职工绩效考核、专业技术职务评聘等方面的文件条例 |
|权 |有解释权； |
|限 |3．对所属下级的工作有监督、检查权； |
| |4．有对直属下级岗位调配和奖惩的建议权、任免的提名权； |
| |5．对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权； |
| |6．对本部门预算内的费用有使用权。 |
|任 |1．教育背景：人力资源、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级 |
|职 |以上职称； |
|资 |2．工作经验：人力资源管理工作岗位三年以上工作经验； |
|格 |3．知识水平：具备相应的人力资源管理知识、行政管理知识和法律知 |
| |识； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |1．上级和学院有关人力资源管理制度的执行力度； |
|核 |2．绩效考核、职称评聘等管理工作的及时度、准确度； |
|指 |3．重要任务完成情况； |
|标 |4．各部门员工满意度； |
| |5．能力素质、专业知识与技能； |
| |6．部门员工培养情况。 |
人力资源部绩效考核管理室绩效考核专员岗位说明书
|岗位名称|绩效考核专员 |岗位编号 | |
|所属部门|人力资源部 |直属上级 |绩效考核管理室主任 |
|直属下级| |所辖人员 |1人 |
|工作概述|主要负责全院教职工绩效考核、师资队伍建设、职称评聘等工作|
|工 |内部关系：招聘培训管理室、薪酬福利管理室、工会 |
|作 |外部关系：市人事局相关部门、市教委相关部门、市国资委相关部门、|
|关 |学院各部门 |
|系 | |
|工 |1．协助室主任起草建立绩效考核管理制度和流程； |
|作 |2．根据学院发展规划，制定各部门绩效考核指标并组织指导各部门制 |
|职 |定本部门各岗位的绩效考核指标； |
|责 |3．定期组织学院各部门的绩效考核工作； |
| |4．对绩效考核结果提出处理意见并报室主任审批； |
| |5．负责编制学院绩效考核分析报告并报室主任审核； |
| |6．负责考勤表的制作、保管和分发工作； |
| |7．负责不定期对各部门考勤记录的真实性和规范性进行抽查； |
| |8．负责收集、审核和汇总各部门考勤记录，建立和保管考勤台帐； |
| |9．完成领导临时交办的其他工作。 |
|工 |1．对绩效考核管理制度和流程的建立具有建议权； |
|作 |2．对各部门的绩效考核具有指导权和检查权； |
|权 |3．对各部门提交的绩效考核表具有审核权； |
|限 |4．对各部门的考勤工作具有检查权。 |
|任 |1．教育背景：人力资源、管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |2．工作经验：人力资源管理工作岗位一年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的人力资源管理知识、行政管理知识和法律知 |
|格 |识； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |1．绩效考核指标选取的科学性和有效性； |
|核 |2．绩效考核的准确性和及时性； |
|指 |3．绩效考核结果应用的有效性； |
|标 |4．绩效考核满意度； |
| |5．能力素质、专业知识与技能。 |
党委工作部党建工作管理室主任岗位说明书
|岗位名称|党建工作管理室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|党委工作部 |直属上级 |党委工作部部长 |
|直属下级|党建工作专员 |所辖人员 |1人 |
|工作概述|主要负责学院党委组织工作、宣传工作、纪检工作、统战工作、|
| |老干部工作 |
|工 |内部关系：薪酬福利管理室、工会 |
|作 |外部关系：市委组织部、市纪委相关部门、市老干部局、市委统战部、|
|关 |市国资委相关部门、望京街道工委相关部门、新闻媒体、学院各部门（|
|系 |党支部） |
|工 |1．负责全院党员的思想教育、组织管理和组织发展工作； |
|作 |2．负责落实学院党委关于加强院、系部两级班子、干部队伍建设的措 |
|职 |施，组织党委（领导班子）民主生活会，做好会议记录，并整理会议纪|
|责 |要； |
| |3．负责学院对外宣传工作，策划、起草学院精神文明建设规划和创建 |
| |计划； |
| |4．负责监督检查党员、党员干部和有关人员的遵纪守法情况，受理群 |
| |众对以上人员的违纪举报，并对违纪案件进行调查处理； |
| |5．负责学院离休和退休局级干部的管理工作； |
| |6．负责学院统战工作； |
| |7．负责起草有关党建工作的文件条例等； |
| |8．负责各种党内文件、资料的收集、登记、传阅、归档等工作； |
| |9．完成领导交办的其他工作。 |
|工 |1．对学院党员、党员干部和有关人员的遵纪守法情况有监督检查权； |
|作 |2．对学院对外宣传工作有建议权； |
|权 |3．对院、系部两级班子、干部队伍建设措施的落实有督办权； |
|限 |4．对所属下级的工作有监督、检查权； |
| |5．有对直属下级岗位调配和奖惩的建议权、任免的提名权； |
| |6．对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权； |
| |7．对本部门预算内的费用有使用权。 |
|任 |1．教育背景：党建、思想政治、管理类或相关专业大学本科以上学历 |
|职 |，中级以上职称； |
|资 |2．工作经验：党建管理工作岗位三年以上工作经验； |
|格 |3．知识水平：具备相应的党建和思想政治专业管理知识、行政管理知 |
| |识和法律知识； |
| |4．技能技巧：能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络|
| |知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、分析能力、计划执行 |
| |能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |1．上级和学院党建管理制度的执行力度； |
|核 |2．党建工作的满意度； |
|指 |3．重要任务完成情况； |
|标 |4．各部门员工满意度； |
| |5．能力素质、专业知识与技能； |
| |6．部门员工培养情况。 |
党委工作部党建工作管理室党建工作专员岗位说明书
|岗位名称|党建工作专员 |岗位编号 | |
|所属部门|党委工作部 |直属上级 |党建工作管理室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|具体负责学院党委组织工作、纪检工作、老干部工作 |
|工 |内部关系：薪酬福利管理室、工会 |
|作 |外部关系：市委组织部、市纪委相关部门、市老干部局、市国资委相关|
|关 |部门、望京街道工委相关部门、学院各部门（党支部） |
|系 | |
|工 |1．协助室主任做好学院党员的思想教育、组织管理和组织发展工作； |
|作 |2．负责安排和组织学院党委召开的有关会议； |
|职 |3．负责党内来信来访的接待工作，做好来信登记并及时汇报处理； |
|责 |4．做好纪检案件的登记、调查和具体审理工作，并写出书面报告； |
| |5．建立老干部工作和个人台帐，具体组织落实老干部政治、生活待遇 |
| |方面的管理、服务工作； |
| |6．具体负责老干部工作经费和老干部个人费用的核算和管理，按时填 |
| |报老干部工作方面的文字资料和报表； |
| |7．完成领导交办的其他工作。 |
|工 |1．对学院党员的思想教育、组织管理和组织发展工作有建议权； |
|作 |2．对学院党员、党员干部和有关人员的遵纪守法情况有监督检查权； |
|权 |3．对院、系部两级班子、干部队伍建设措施的落实有督办权。 |
|限 | |
|任 |1．教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |2．工作经验：党建工作岗位一年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的党建和思想政治专业管理知识和行政管理知 |
|格 |识； |
| |4．技能技巧：能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络|
| |知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、分析能力、计划执行 |
| |能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情。 |
|考 |1．上级和学院党建管理制度的执行力度； |
|核 |2．重要任务完成情况； |
|指 |3．党建工作满意度； |
|标 |4．能力素质、专业知识与技能。 |
党委工作部宣传工作室主任岗位说明书
|岗位名称|宣传工作室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|党委工作部 |直属上级 |党委工作部部长 |
|直属下级|宣传工作专员 |所辖人员 |1人 |
|工作概述|主要负责学院宣传工作、统战工作、党委工作 |
|工 |内部关系：党建工作室 |
|作 |外部关系：市委组织部、市委统战部、市国资委相关部门、望京街道工|
|关 |委相关部门、新闻媒体、学院各部门 |
|系 | |
|工 |1．负责学院对外宣传工作，策划、起草学院精神文明建设规划和创建 |
|作 |计划； |
|职 |2．负责为报刊撰写和组织稿件，按时组编院报，配合工会定期办好板 |
|责 |报和宣传橱窗； |
| |3．负责组织起草学院党委工作报告、调研报告、总结报告等； |
| |4．负责学院统战工作； |
| |5．负责管理各种党内文件、资料的收集、登记、传阅、归档等工作； |
| |6．完成领导交办的其他工作。 |
|工 |1．对学院对外宣传工作有建议权； |
|作 |2．对院报相关稿件有审核权； |
|权 |3．对所属下级的工作有监督、检查权； |
|限 |4．有对直属下级岗位调配和奖惩的建议权、任免的提名权； |
| |5．对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权； |
| |6．对本部门预算内的费用有使用权。 |
|任 |1．教育背景：相关专业大学本科以上学历，中级以上职称； |
|职 |2．工作经验：宣传、党委工作岗位三年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的思想政治专业管理知识和行政管理知识； |
|格 |4．技能技巧：具有较强的政治敏感性，有较强的语言表达能力和文字 |
| |写作能力，能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知 |
| |识； |
| |5．个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、分析能力、计划执行 |
| |能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |1．学院对外宣传力度； |
|核 |2．院报下发的及时性、稿件质量等； |
|指 |3．重要任务完成情况； |
|标 |4．各部门员工满意度； |
| |5．能力素质、专业知识与技能； |
| |6．部门员工培养情况。 |
党委工作部宣传工作室宣传工作专员岗位说明书
|岗位名称|宣传工作专员 |岗位编号 | |
|所属部门|党委工作部 |直属上级 |宣传工作室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责学院宣传工作、统战工作、党委工作 |
|工 |内部关系：党建工作室 |
|作 |外部关系：市委组织部、市委统战部、市国资委相关部门、望京街道工|
|关 |委相关部门、新闻媒体、学院各部门 |
|系 | |
|工 |1．协助室主任具体负责学院对外宣传工作，策划、起草学院精神文明 |
|作 |建设规划和创建计划； |
|职 |2．协助室主任拟订教职工政治理论学习计划，安排讲座或专题报告； |
|责 |3．为报刊撰写和组织稿件，按时组编院报，配合工会定期办好板报和 |
| |宣传橱窗； |
| |4．围绕学院中心工作和重大活动，开展思想、舆论宣传工作； |
| |5．拟定有关统战方面的文字材料，建立统战对象台帐，具体负责统战 |
| |对象的政治、生活服务工作； |
| |6．负责接待与学院党务、政工有关的因公来访人员； |
| |7．做好上级下发文件的编号、登记、催办等工作，并根据文件内容做 |
| |好文件传阅工作； |
| |8．做好学院党务、政工等文件材料的下发工作； |
| |9．参加有关会议，做好会议记录并整理重要会议纪要； |
| |10．具体负责各种党内文件、资料的收集、登记、传阅、归档等工作；|
| |11．完成领导交办的其他工作。 |
|工 |1．对学院对外宣传工作、教职工政治理论学习安排有建议权； |
|作 |2．对院报相关稿件有审核权； |
|权 |3．对下发文件的落实有督办权。 |
|限 | |
|任 |1．教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |2．工作经验：宣传、党委工作岗位一年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的思想政治专业管理知识、行政管理知识； |
|格 |4．技能技巧：有较强的语言表达能力和文字写作能力，能够熟练使用W|
| |ORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识； |
| |5．个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、分析能力、计划执行 |
| |能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情。 |
|考 |1．学院对外宣传力度； |
|核 |2．院报下发的及时性、稿件质量等； |
|指 |3．重要任务完成情况； |
|标 |4．各部门员工满意度； |
| |5．能力素质、专业知识与技能。 |
工会干事岗位说明书
|岗位名称|工会干事 |岗位编号 | |
|所属部门|工会 |直属上级 |工会主席 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责学院工会计划的执行工作 |
|工 |内部关系：薪酬福利管理室、宣传工作室 |
|作 |外部关系：市国资委相关部门、望京街道工委相关部门、新闻媒体、学|
|关 |院各部门 |
|系 | |
|工 |1．协助工会主席落实工会工作计划； |
|作 |2．负责职工生活福利发放及各种待遇落实工作； |
|职 |3．做好学院先进人物和先进集体事迹的宣传和表彰工作，定期举办板 |
|责 |报和橱窗； |
| |4．组织开展丰富教职工业余文化生活的各项文体活动，协助学院有关 |
| |部门做好大型活动的准备工作，并按时记载活动情况； |
| |5．完成领导交办的其他工作。 |
|工 |1．对工会计划的执行、职工生活福利发放等具有建议权； |
|作 |2．对学院先进人物和先进集体事迹具有审核权； |
|权 |3．对以工会名义组织的活动具有督办权。 |
|限 | |
|任 |1．教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |2．工作经验：工会工作岗位一年以上工作经验，熟悉群众工作； |
|资 |3．知识水平：具备相应的行政管理知识和相关法律知识； |
|格 |4．技能技巧：能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络|
| |知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有一定的组织能力、沟通能力、协调能力、计划执行 |
| |能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致认真，有较 |
| |强的责任感和较高的工作热情。 |
|考 |1．工会计划的执行力度； |
|核 |2．重要任务完成情况； |
|指 |3．各部门员工满意度； |
|标 |4．能力素质、专业知识与技能。 |
财务部部长岗位说明书
|岗位名称|财务部部长 |岗位编号 | |
|所属部门|财务部 |直属上级 |院长 |
|直属下级|财务部副部长、会计核算 |所辖人员 |6人 |
| |审核员等岗位 | | |
|工作概述|负责组织学院财务预决算、财务核算、会计监督和财务管理工作|
|工 |内部关系：学院各部门 |
|作 |外部关系：市国资委、财政局、税务局、银行等 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：制定学院财务政策 |
|作 |1．结合本院实际，组织拟定落实国家财经政策、财经制度的具体办法 |
|职 |，组织制定财务管理制度、增收节支措施以及办理财务收支、会计事务|
|责 |的具体办法、规定，组织制定创收管理办法、措施，不断加强财务管理|
| |，提高财务管理水平； |
| |2．参与学院重大财务问题的决策； |
| |职责二：组织学院财务预算、决算 |
| |1．根据学院发展目标，组织和指导各部门编制财务预算； |
| |2．汇总各部门预算，组织编制学院年度财务预算、决算和校内各单位 |
| |包干经费、专项经费分配草案，报主管院长及党委会批准执行； |
| |3．监督各部门预算执行情况； |
| |4．定期组织财务决算，组织制定决算报告； |
| |职责三：组织学院会计核算 |
| |1．组织学院财产、物资的会计核算，实行会计监督，组织编报财务报 |
| |表； |
| |2．组织学院内部经济核算工作，严格成本核算，加强指标管理，注意 |
| |增收节支，讲求经济效益和社会效益的统一； |
| |职责四：合理安排资金管理，监督指导会计、现金出纳管理 |
| |1．负责创收资金的管理，办理创收分配结算，保证收费及时入帐，监 |
| |督创收资金合理使用； |
| |2．监督指导会计分类记账，保证各类凭证真实、完整； |
| |3．监督审核各类日记账、总账、分类账填制； |
| |4．监督学院现金存款与出纳管理； |
| |职责五：负责财务监督和管理工作 |
| |1．负责学院各种收费项目的初审、报批和管理工作； |
| |2．定期组织财务和经济效益分析、检查，向院领导汇报财务工作和单 |
| |位预算执行情况，并提供各项财务数据和财务建议； |
| |3．负责组织税务筹划，合法纳税； |
| |职责六：内部组织管理工作 |
| |1．制定和完善财务管理的各项规章制度； |
| |2．组织对会计人员的业务培训，提高会计人员的业务素质、理论水平 |
| |和实际工作能力； |
| |3．指导下属员工制定阶段工作计划，并督促执行； |
| |4．负责控制部门预算，降低费用成本； |
| |职责七：完成上级交办的其他工作 |
|工 |1．对下级上报的各种分析表、预算报表有批准权； |
|作 |2．对下级工作有检查权； |
|权 |3．对下级在工作中的争议有裁决权； |
|限 |4．对各项费用开支有监督检查权； |
| |5．有对直属下级岗位调配的建议权、任命的提名权和奖惩建议权； |
| |6．对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权； |
| |7．在权限范围内有代表学院对外联络的权力。 |
|任 |1．教育背景：财务会计、金融或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |2．工作经验：具有会计师资格，五年以上财务管理工作经验，三年以 |
|资 |上管理经验； |
|格 |3．知识水平：具备相应的财务管理知识、行政管理知识和法律知识； |
| |4．技能技巧：能够熟练使用财务软件和办公软件，具备基本的网络知 |
| |识； |
| |5．个人素质：具有较强的领导能力、判断与决策能力、人际交往能力 |
| |、沟通能力、计划与执行能力； |
| |6．品行要求：工作细致、严谨，具有良好的个人品质和职业道德。 |
|考 |1．财务预算控制情况和财务监督情况； |
|核 |2．各类财务报告完成及时性； |
|指 |3．财务信息有效性和准确性； |
|标 |4．财务制度健全情况； |
| |5．部门费用控制情况； |
| |6．与会计师事务所、财政、税务等部门的关系； |
| |7．部门员工培养情况； |
| |8．能力素质、专业知识与技能； |
| |9．各部门员工对财务部的满意度。 |
财务部副部长岗位说明书
|岗位名称|财务部副部长 |岗位编号 | |
|所属部门|财务部 |直属上级 |院长 |
|直属下级| |所辖人员 |6人 |
|工作概述|负责组织学院财务预决算、财务核算、会计监督和财务管理工作|
|工 |内部关系：学院各部门 |
|作 |外部关系：市国资委、财政局、税务局、银行等 |
|关 | |
|系 | |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：财务会计、金融或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |2．工作经验：具有会计师资格，五年以上财务管理工作经验，三年以 |
|资 |上管理经验； |
|格 |3．知识水平：具备相应的财务管理知识、行政管理知识和法律知识； |
| |4．技能技巧：能够熟练使用财务软件和办公软件，具备基本的网络知 |
| |识； |
| |5．个人素质：具有较强的领导能力、判断与决策能力、人际交往能力 |
| |、沟通能力、计划与执行能力； |
| |6．品行要求：工作细致、严谨，具有良好的个人品质和职业道德。 |
|考 | |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
财务部会计核算审核员岗位说明书
|岗位名称|会计核算审核员 |岗位编号 | |
|所属部门|财务部 |直属上级 |财务部部长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责对各项经济业务发生的审核、凭证的录入、打印和帐簿的管|
| |理及报表的编制 |
|工 |内部关系：财务部部长、现金出纳员、培训项目会计核算员、固定资产|
|作 |管理及会计稽核员、专户会计核算员 |
|关 |外部关系：学院主管领导、各系部室、银行、住房公积金中心等 |
|系 | |
|工 |1．负责对学院日常现金、银行等经济业务发生的核算与审核，包括各 |
|作 |种原始凭证的审核，工资的审核，银行支票发放的审核； |
|职 |2．负责将审核的凭单录入计算机，制作记账凭证并及时打印，每天核 |
|责 |对库存现金； |
| |3．负责银行支票的保管和发放工作，控制银行未达帐项的笔数； |
| |4．每月3日之前负责编制学院的资产负债表、收入支出表、学院内部收|
| |支表、事业支出表，确保报表的真实、完整、及时； |
| |5．负责帐簿的打印和应收及暂付款项资金的管理，对各项应收及暂付 |
| |款项，及时核对和清理结算，控制应收款项的额度和收回时间，支付资|
| |金做到按预算执行，不办理无资金来源、无预算、超预算的资金支出；|
| |6．每月应对各部门资金预算的执行情况和部门基金的使用情况进行分 |
| |析与反馈。 |
|工 |1．对隶属部门上级机构、学院领导班子及成员、各系部在财务等方面 |
|作 |有建议权、评价权； |
|权 |2．对系部财务工作有检查权、催办权等； |
|限 | |
|任 |1．教育背景：财务会计相关专业大学本科（含）以上学历； |
|职 |2．工作经验：具有三年以上财务及相应工作经历； |
|资 |3．知识水平：具备相应的财务会计知识； |
|格 |4．技能技巧：能够熟练使用财务软件和办公软件，具备基本的网络知 |
| |识； |
| |5．个人素质：身体健康，具有一定的判断能力、组织能力、人际交往 |
| |能力、沟通能力、影响力，具体的计划、执行和管理能力； |
| |6．品行要求：工作细致、严谨，具有良好的个人品质和职业道德。 |
|考 |1．严格遵守各项结算制度，加强支票管理，不签发空头支票，确保资 |
|核 |金安全； |
|指 |2．各种收支款项的凭证必须合法、合规、合理，不能有任何差错； |
|标 |3．银行未达帐项每月应控制在20笔，年末无银行未达帐项； |
| |4．加强对应收及暂付款项的监控，预算资金的有效执行； |
| |5．会计报表的真实、完整、及时。 |
财务部培训项目会计核算员岗位说明书
|岗位名称|培训项目会计核算员 |岗位编号 | |
|所属部门|财务部 |直属上级 |财务部部长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责学院各种短期培训项目的收支与核算，每月负责银行日记帐|
| |的对帐业务及凭证与帐簿的打印和管理工作。 |
|工 |内部关系：财务部部长、会计核算审核员、专户会计核算员、现金出纳|
|作 |员、固定资产管理及会计稽核员 |
|关 |外部关系：学院主管领导、各系部室、公费医疗指定医院 |
|系 | |
|工 |1．负责对学院各种短期培训项目的收费、开票与支出的审核、核算， |
|作 |控制好培训班经费支出，定期进行结算，杜绝超支现象发生； |
|职 |2．每月负责学院、党校、培训中心的银行对帐业务，5号之前完成，督|
|责 |促银行未达帐项的解决，控制银行未达帐项笔数； |
| |3．负责凭证、帐簿的打印和应收及应付款项资金的管理，对各项应收 |
| |及应付款项，及时核对和清理结算，控制应收款项的额度和收回时间，|
| |支付资金做到按预算执行，不办理无资金来源、无预算、超预算的资金|
| |支出； |
| |4．负责公费医疗报表的编制与报送； |
| |5．每月对职工交存公积金进行审核。 |
|工 |1．对隶属部门上级机构、学院领导班子及成员、各系部在财务等方面 |
|作 |有建议权、评价权； |
|权 |2．对系部财务工作有检查权、催办权等。 |
|限 | |
|任 |1．教育背景：财务会计相关专业大学本科（含）以上学历； |
|职 |2．工作经验：具有三年以上财务及相应工作经历； |
|资 |3．知识水平：具备相应的财务会计知识； |
|格 |4．技能技巧：能够熟练使用财务软件和办公软件，具备基本的网络知 |
| |识； |
| |5．个人素质：身体健康，具有一定的判断能力、组织能力、人际交往 |
| |能力、沟通能力、影响力，具体的计划、执行和管理能力； |
| |6．品行要求：工作细致、严谨，具有良好的个人品质和职业道德。 |
|考 |1．严格按照学院的相关规定，做好对各项培训班的核算与管理，各种 |
|核 |收支款项的凭证必须合法、合规、合理，不能有任何差错，确保资金安|
|指 |全； |
|标 |2．加强对应收应付款项的监控，预算资金的控制。 |
财务部专户会计核算员岗位说明书
|岗位名称|专户会计核算员 |岗位编号 | |
|所属部门|财务部 |直属上级 |财务部部长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责学院党校、培训中心、语言培训中心、基建、住房公积金业|
| |务的收支、审核、核算与报表的编制上报工作，并负责财务部会|
| |计电算化系统的使用和维护。 |
|工 |内部关系：财务部部长、会计核算审核员、现金出纳员、培训项目会计|
|作 |核算员、固定资产管理及会计稽核员 |
|关 |外部关系：学院主管领导、各系部室、银行、住房公积金中心等 |
|系 | |
|工 |1．负责对学院党校、培训中心各项经济业务的审核与核算，凭证的录 |
|作 |入与打印，控制好各项经费支出，及时了解和掌握经费支出情况，杜绝|
|职 |超预算支出现象发生； |
|责 |2．负责基建户和语言培训中心的报销、审核与核算业务，进行银行对 |
| |帐业务，5号之前完成，督促银行未达帐项的解决，控制银行未达帐项 |
| |笔数； |
| |3．负责学院住房公积金户、住房补贴户、住房基金户的核算与管理， |
| |定期与相关部门进行沟通与联系； |
| |4．负责学院国民教育、党校等部门的收费、核对工作； |
| |5．负责学院财务部会计电算化系统的使用和日常维护管理工作，根据 |
| |业务需要及时进行功能扩展，负责与软件公司沟通与联系，确保会计电|
| |算化系统的正常运行。 |
|工 |1．对隶属部门上级机构、学院领导班子及成员、各系部在财务等方面 |
|作 |有建议权、评价权； |
|权 |2．对系部财务工作有检查权、催办权等。 |
|限 | |
|任 |1．教育背景：财务会计相关专业大学本科（含）以上学历； |
|职 |2．工作经验：具有三年以上财务及相应工作经历； |
|资 |3．知识水平：具备相应的财务会计知识； |
|格 |4．技能技巧：能够熟练使用财务软件和办公软件，具备基本的网络知 |
| |识； |
| |5．个人素质：身体健康，具有一定的判断能力、组织能力、人际交往 |
| |能力、沟通能力、影响力，具体的计划、执行和管理能力； |
| |6．品行要求：工作细致、严谨，具有良好的个人品质和职业道德。 |
|考 |1．严格按照财务及学院的相关规定，做好对各部门的财务核算与管理 |
|核 |，各种收支款项的凭证必须合法、合规、合理，不能有任何差错； |
|指 |2．银行未达帐项应控制在5笔之内，年末没有未达帐项，确保资金安全|
|标 |； |
| |3．加强对财务部会计电算化系统的使用和日常维护监控管理，确保会 |
| |计信息的真实、完整、及时。 |
财务部固定资产管理及会计稽核员岗位说明书
|岗位名称|固定资产管理及会计稽核 |岗位编号 | |
| |员 | | |
|所属部门|财务部 |直属上级 |财务部部长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责学院内固定资产的核算与管理；记账凭证的稽核；专项费用|
| |的控制；税务申报，票据的购置与管理；会计档案管理；年度预|
| |算与决算的编制工作。 |
|工 |内部关系：财务部部长、会计核算审核员、专户会计核算员、培训项目|
|作 |会计核算员、现金出纳员 |
|关 |外部关系：学院领导、学院主管领导、各系部室；财政、税务 |
|系 | |
|工 |1．每月按照财务制度规定对各项经济业务核算的记账凭证进行稽核， |
|作 |内容真实、准确，手续完备； |
|职 |2．负责学院内固定资产的核算与管理，定期进行清查盘点； |
|责 |3．负责财政和学院专项费用的核算、审核与监控管理，严格按照项目 |
| |预算执行，及时了解和掌握项目支出情况，杜绝超预算支出； |
| |4．负责学院与培训中心的纳税申报工作，正确计算、按时上交，合理 |
| |避税； |
| |5．每月负责记账凭证的装订，负责会计档案的归档、管理、查阅； |
| |6．负责各种票据的日常管理和保管，确保票据的安全； |
| |7．负责年度预算与决算的编制和上报工作，加强与财政、税务等相关 |
| |部门的沟通与联系。 |
|工 |1．对隶属部门上级机构、学院领导班子及成员、各系部在财务等方面 |
|作 |有建议权、评价权； |
|权 |2．对系部财务工作有检查权、催办权。 |
|限 | |
|任 |1．教育背景：财务会计相关专业大学本科（含）以上学历； |
|职 |2．工作经验：具有三年以上财务及相应工作经历； |
|资 |3．知识水平：具备相应的财务会计知识； |
|格 |4．技能技巧：能够熟练使用财务软件和办公软件，具备基本的网络知 |
| |识； |
| |5．个人素质：身体健康，具有一定的判断能力、组织能力、人际交往 |
| |能力、沟通能力、影响力，具体的计划、执行和管理能力； |
| |6．品行要求：工作细致、严谨，具有良好的个人品质和职业道德。 |
|考 |1．严格按照财务及学院的相关规定，做好会计稽核工作，各种收支款 |
|核 |项的凭证必须合法、合规、合理，不能有任何差错； |
|指 |2．加强对固定资产的管理与监控，确保固定资产完整安全； |
|标 |3．加强对专项资金的监控，确保项目的完成； |
| |4．加强对票据和会计档案的管理，保证会计资料的完整性； |
| |5．加强预算决算的合理性、真实性、完整性。 |
财务部现金出纳员岗位说明书
|岗位名称|现金出纳员 |岗位编号 | |
|所属部门|财务部 |直属上级 |财务部部长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责现金的收支业务及工资的发放 |
|工 |内部关系：财务部部长、会计核算审核员、专户会计核算员、培训项目|
|作 |会计核算员、固定资产管理及会计稽核员 |
|关 |外部关系：学院主管领导、各系部室、开户银行等 |
|系 | |
|工 |1．负责学院、党校、培训中心的日常现金报销业务； |
|作 |2．负责办理银行转帐业务，包括每天现金收入和支票的送存，对外汇 |
|职 |款，取银行回单和领购支票及其它银行凭证等； |
|责 |3．负责学院每月工资的录入、审核、发放及工资条的打印和发放； |
| |4．负责学院工会、外汇账户的凭证录入和打印，并负责现金日记帐的 |
| |打印和每日现金流量的统计。 |
|工 |1．对隶属部门上级机构、学院领导班子及成员、各系部在财务等方面 |
|作 |有建议权、评价权； |
|权 |2．对系部财务工作有检查权、催办权等。 |
|限 | |
|任 |1．教育背景：财务会计相关专业大学专科（含）以上学历； |
|职 |2．工作经验：具有三年以上财务及相应工作经历； |
|资 |3．知识水平：具备相应的财务会计知识； |
|格 |4．技能技巧：能够熟练使用财务软件和办公软件，具备基本的网络知 |
| |识； |
| |5．个人素质：身体健康，具有一定的判断能力、组织能力、人际交往 |
| |能力、沟通能力、影响力，具体的计划、执行和管理能力； |
| |6．品行要求：工作细致、严谨，具有良好的个人品质和职业道德。 |
|考 |1．严格遵守《现金管理暂行条理》，搞好现金管理，确保现金正常周转 |
|核 |和安全； |
|指 |2．控制现金库存限额，做到每日帐款相符； |
|标 |3．工资核算准确，按时发放； |
| |4．银行业务的及时性和正确性。 |
教务部部长岗位说明书
|岗位名称 |教务部部长 |岗位编号 | |
|所属部门 |教 务 部 |直属上级 |教学副院长 |
|直属下级 |副部长 室主任 |所辖人员 |教务部副部长及有关人员 |
|工 |高等学校的根本任务是培养人才，教学工作是学校的中心工作，招生和教 |
|作 |学管理在高等学校管理中占有重要的地位。招生工作是一项政策性较强的 |
|概 |工作，应遵循国家招生政策和规定，了解社会市场人才需求，建立稳定的 |
|述 |生源渠道，不断提高生源质量。教学管理是学校管理的中心工作，应遵循 |
| |教育教学理论和教学规律，通过对培养、改革、建设、管理的系统规划借 |
| |助一定的管理手段，对全部教学活动在动态演进中达到预定教育教学目标 |
| |的管理，同时发挥管理的协调本质作用，调动各方的积极性，完成人才培 |
| |养过程各阶段教学任务，保障人才培养目标的实现。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：市教委高教处、学生处、规划计划处、高招办、成招办、考试 |
|关 |院及有关高 |
|系 |校、高中校； |
|工 | |
| |职责一：计划工作： |
|作 |负责根据社会对人才需求的状况，结合我院实际情况，组织研究并提出专 |
| |业发展、课程建设和实验室建设等教学工作规划； |
|职 |负责制定本部门的工作计划，并按计划组织实施； |
| |职责二：制度工作： |
|责 |负责组织修订并不断完善有关教学方面的规章制度； |
| |负责组织起草教学管理文件； |
| |负责对学院办学方向、专业设置、招生计划及教学管理改革提出议案； |
| |职责三：教务管理工作： |
| |负责组织学院招生工作，开拓生源市场； |
| |负责组织学生学籍、考试和教学日常规范的管理； |
| |负责组织落实教学任务、协调组织开展教学活动； |
| |负责进行教学活动监控； |
| |负责组织开展自编教材的编写和各类教材的征订、发放工作； |
| |负责组织各实践教学环节的计划、调控和实践教学费用的管理； |
| |负责组织全院教育教学研究课题的立项、管理、教学成果奖的评选、申报 |
| |等工作。 |
| |职责四：完成院长交办的其它工作 |
|工 |对新专业材料具有申报权； |
|作 |对学生转专业、转学及其退、休学具有审批权； |
|权 |对教师教学事故处理具有审查权； |
|限 |对拟定招生专业、计划具有建议权； |
| |对教学计划、课程设置及教学改革和教学方案具有审查和实施监控权。 |
|任 |教育背景：教育、行政管理类或相关专业大学本科以上学历； |
| |工作经验：教务管理工作岗位五年以上工作经验； |
|职 |知识水平：具备相应的教务管理知识、行政管理知识和法律知识； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验，能够熟 |
|资 |练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达|
| |能力和文字写作能力； |
|格 |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织能 |
| |力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有战略前 |
| |瞻性思维，有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于 |
| |沟通，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |普通高职教育招生计划完成； |
|核 |教学管理，教学质量提高； |
|指 |学籍管理； |
|标 |重要任务完成情况； |
| |部门预算费用控制情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
教务部教务副部长岗位说明书
|岗位名称|教务部教务副部长 |岗位编号 | |
|所属部门|教务部 |直属上级 |教务部部长 |
|直属下级|教务办公室主任、考务专员|所辖人员 | |
| |、学籍专员、教材师资专员| | |
|工作概述|教学管理是学校教学工作和实现人才培养目标的重要组成部分。|
| |只有做好繁杂、琐碎的日常教学管理工作，体现学院教学管理工|
| |作的水平，才能赢得学校的良好办学声誉和招生信誉。 |
|工|内部关系：教务办公室、招生办公室 |
|作|外部关系：工商系、财会系、经贸系、外语系、信息系、综合管理部、|
|关|人力资源部、总务部、图书电教中心、党校函授分院、市教委高教处和|
|系|学生处。 |
|工|协助部长完成分管的教学管理工作,其职责如下： |
|作|1、负责拟订教学管理的各项规章制度（学生手册、教师手册等）； |
|职|2深入教学管理一线，了解教学和教学管理的实际情况，制定、修改和 |
|责|起草各类 |
| |教学管理文件规定； |
| |3、进行教学计划、运行质量管理的实施和监控。 |
| |4、熟知高校教改和教学管理的有关规定；承担教务管理工作的责任（ |
| |见教务、考 |
| |务、学籍和教材师资职责）； |
| |协调好与外部门的关系，指导部门办事员做好教学管理的服务性工作。|
| |6、开展教研工作，做好精品课程和精品教材建设材料的申报； |
| |6、完成领导交办的其他工作。 |
|工|1、有关学籍管理（休学、留级、退学等）的审查； |
|作|2、教学质量的评价，教学评估工作的准备； |
|权|3、上报市教委有关教学管理材料的审查； |
|限|4、教师工作量的审查，外聘教师资格审查。 |
|任| |
|职|本科以上学历，具有多年教学工作经验；熟悉高校教学管理的规定，具|
|资|有五年以上教学管理工作经验；较强的管理和沟通能力，创新能力强，|
|格|工作认真负责，责任感强，熟练使用办公软件；个人品质和职业道德优|
| |良。 |
|考|教学管理工作无差错； |
|核|教学运行稳定，秩序良好； |
|指|教学管理工作科学规范，并达到程序化。 |
|标| |
教务部招生副部长岗位说明书
|岗位名称 |教务部招生副部长 |岗位编号 | |
|所属部门 |教 务 部 |直属上级 |教务部部长 |
|直属下级 |招生办公室主任 |所辖人员 |招生室长及办事员 |
|工 |招生工作是学校教育教学工作的重要组成部分，是学校教育教学的|
|作 |重要环节。招生工作关系到学校的建设与发展，更关系到为国家经|
|概 |济建设、社会发展培养高质量的管理人才、技术人才的历史责任。|
|述 |负责招生工作的副部长要全面熟悉和掌握国家招生政策和规定，了|
| |解社会市场人才需求，建立稳定的生源渠道，不断提高生源质量。|
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：市教委高教处、学生处、规划计划处、高招办、成招办|
|关 |、考试院及有关高校、高中校； |
|系 | |
|工 | |
| |负责研究招生政策、专业设置、招生计划和生源开发，并提出相应|
|作 |策略； |
| |负责与上级主管部门的联系、协调等工作； |
|职 |负责面向生源校和社会建立稳定的生源渠道，确保生源的报考率和|
| |报到率； |
|责 |负责拟定招生工作的规章制度，制定工作规划并组织实施； |
| |健全日常工作流程和内部管理制度，加强领导，规范行为； |
| |负责招生各阶段工作的具体组织与领导； |
| |协同教务室组织新生报到、注册工作； |
| |完成学院及教务部领导交办的其它工作。 |
|工 |对主管领导汇报并提出个人建议权。 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：教育、行政管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：教务管理工作岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的教务管理知识、行政管理知识和法律知识；|
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL |
| |等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字|
| |写作能力； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和|
| |组织能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较|
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可|
| |以承受较大的工作压力。 |
|考 |招生策略制定； |
|核 |生源渠道建立； |
|指 |招生工作规章制定拟定及组织实施； |
|标 |部门员工培养。 |
教务部招生办公室主任岗位说明书
|岗位名称 |招生办公室主任 |岗位编号 | |
|所属部门 |教务部 |直属上级 |教务部招生副部长 |
|直属下级 |招生专员 |所辖人员 |1人 |
|工 |招生工作是学校工作的“龙头”，关系到学校的建设与发展，更关系|
|作 |到为国家经济建设、社会发展培养高质量的管理人才、技术人才的|
|概 |历史责任。招生工作做为学校教育教学工作的重要组成部分，是学|
|述 |校教育教学的重要环节。招生室全面负责国民教育系列学历教育的|
| |招生工作，是教务部的主要职能科室。 |
|工 |内部关系：教务室（教学专业的设置、班级及人数的计划确定、学|
|作 |籍管理） |
|关 | |
|系 |外部关系：市教委规划计划处、考试院、高招办、成招办及生源校|
| |；学院综合管 |
| |理部、总务部、财务部、教学系等； |
|工 | |
| |协助主管副部长研究招生政策，制定学院招生章程及招生简章； |
|作 |协助主管副部长制定招生计划，与教务室及教学系研究并确定招生|
| |专业； |
|职 |负责开发生源市场，面向生源校和社会建立稳定的生源渠道； |
| |负责举办各类各层次高考辅导班的规划； |
|责 |负责策划组织招生宣传咨询的具体工作； |
| |负责高考专业课加试的报名、组考等组织领导工作； |
| |负责招生录取工作； |
| |协同教务室组织新生报到注册工作； |
| |负责外联内协的各项工作； |
| |完成教务部领导交办的其它工作。 |
|工 |对主管领导汇报并提出个人建议权。 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：教务管理工作岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的教务管理知识、行政管理知识和法律知识；|
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL |
| |等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字|
| |写作能力； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和|
| |组织能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较|
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可|
| |以承受较大的工作压力。 |
|考 |招生章程及招生简章制定； |
|核 |生源市场开发，生源渠道建立和稳定； |
|指 |招生宣传咨询策划； |
|标 |招生录取； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
教务部招生办公室招生专员岗位说明书
|岗位名称 |招生专员 |岗位编号 | |
|所属部门 |教务部（招生办） |直属上级 |招生办公室主任 |
|直属下级 | |所辖人员 | |
|工 |招生工作直接关系到学院的建议与发展，关系到为社会经济培养人才 |
|作 |的重任。招生室办事员按照教务部招生工作总体部署，做好招生宣传 |
|概 |、咨询、组考、录取等具体工作。在招生室室长的直接领导下，完成 |
|述 |招生的各项工作任务。 |
|工 |内部关系：教务室（学籍、教室调配） |
|作 | |
|关 |外部关系：市教委规划计划处、高招办、成招办及有关学校和生源学 |
|系 |校；学院总 |
| |务部、财务部等。 |
|工 |负责招生宣传、咨询、组考、录取的具体工作； |
|作 |负责生源校及社会的生源开发； |
|职 |负责高考辅导班的计划制定、报名收费及师资管理工作； |
|责 |负责招生简章及其它宣传资料的印制和发放工作； |
| |完成部、室领导交办的其它工作。 |
|工 |对室长汇报并提出合理建议权。 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：教务管理工作岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办|
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能 |
| |力； |
| |个人素质：具有较强沟通能力、执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强 |
| |的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承 |
| |受较大的工作压力。 |
|考 |招生宣传、咨询、组考、录取具体工作； |
|核 |生源校和社会生源开发； |
|指 |高考辅导班计划制定、报名收费和师资管理； |
|标 |招生简章印制和发放。 |
教务部教务办公室主任岗位说明书
|岗位名称|教务办公室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|教务部 |直属上级 |教务部教务副部长 |
|直属下级|学籍专员、考务专员、教材|所辖人员 | |
| |师资专员 | | |
|工作概述|在教学管理中，教学日常管理是按教学计划实施，对教学活动的|
| |最核心、最重要的管理，它包括一教师为主导、以学生为主体、|
| |师生互相配合的教学过程的组织管理和教学行政管理。其目的是|
| |全校协同、上下协调、严格执行教学规范和各项制度，保持教学|
| |工作稳定进行，保证教学质量。 |
|工|内部关系：招办 |
|作|外部关系：工商系、财会系、经贸系、外语系、信息系、综合管理部、|
|关|学生部、总务部、 图书电教中心、党校函授分院、人力资源部、市教 |
|系|委高教处。 |
|工|负责新专业材料的审查和申报工作； |
|作|负责各专业教学计划的制定、调整和修订工作； |
|职|负责教学大纲的编写工作； |
|责|负责学期教学任务的落实； |
| |负责教学课表的安排与日常教学管理工作； |
| |负责毕业实习的协调与管理工作； |
| |负责教室的使用和分配； |
| |负责高职教育人才培养工作水平评估准备； |
| |负责本科学士学位材料审查及申请工作； |
| |负责财务管理和经费的预算及使用； |
| |组织管理考务、学籍和教材管理工作的执行情况； |
| |完成领导交办的其他工作。 |
|工|对任课教师调课审批权； |
|作|对学生学籍管理的留级、补考及取消考试资格审查权； |
|权|对学生毕业证书的发放工作审查权； |
|限|对考试试卷的准备工作审查权； |
| |对教师选用教材及发放工作审查权。 |
|任|教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级以上职称|
|职|； |
|资|工作经验：教务管理工作岗位三年以上工作经验； |
|格|知识水平：具备相应的教务管理知识、行政管理知识和法律知识； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考|日常教学管理； |
|核|教学计划制定、调整； |
|指|毕业实习协调和管理； |
|标|重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
教务部教务办公室教材师资专员岗位说明书
|岗位名称|教材师资专员 |岗位编号 | |
|所属部门|教务部 |直属上级 |教务办公室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
| |教材和师资工作是教学基本建设工作，是保证教学质量的最重要|
| |的基础工作，做好教材的统计和预订，教师工作量的统计管理工|
| |作，有利于方便学生、教师，同时防止教材的积压浪费，有利保|
| |证教学大纲和教学目的的实现。 |
|工|内部关系：学籍、考务、教务、招生 |
|作|外部关系：工商系、财会系、经贸系、外语系、信息系、图书电教中心|
|关|、南校区 |
|系| |
|工|负责各类层次、各专业教学需求的教材、实验指导和自编教材的统计、|
|作|订购、印制工作； |
|职|负责专职教师、外聘教师和班主任每月教学工作量的统计、上报、审批|
|责|工作； |
| |负责专职教师的业务档案记载管理、外聘教师课酬的上报审批； |
| |负责期中教学检查教学质量的统计汇总，并反馈各系； |
| |负责精品课程和精品教材的申报工作； |
| |完成领导交办的其他工作。 |
|工|对各专业教材的统计、订购、审查及发放权； |
|作|对教师酬金的汇总及申报权。 |
|权| |
|限| |
|任|教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级以上职称|
|职|； |
|资|工作经验：教务管理工作岗位一年以上工作经验； |
|格|知识水平：具备相应的教务管理知识、行政管理知识和法律知识； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考|教材、实验指导和自编教材统计、定购和印制； |
|核|专职、外聘教师和班主任每月教学工作量统计、上报、审批； |
|指|专职教师业务档案记载管理； |
|标|其中教学检查教学质量统计、汇总和反馈； |
| |精品课程和竞聘教材申报。 |
教务部教务办公室学籍专员岗位说明书
|岗位名称|学籍专员 |岗位编号 | |
|所属部门|教务部 |直属上级 |教务办公室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|学籍管理是学校学生管理的一项重要基础工作 |
|工|内部关系：考务专员、教材师资专员 |
|作|外部关系：工商系、财会系、经贸系、外语系、信息系、学生部、人力|
|关|资源部、市教委学生处和综合管理服务中心。 |
|系| |
|工|协助教务办公室主任完成分管的工作，其职责如下： |
|作|负责新生报到注册的各项准备工作； |
|职|负责建立新生学籍档案； |
|责|负责新生的电子注册上报； |
| |负责在校生学籍变动的备案及相关工作； |
| |学生学习成绩的登记和查询； |
| |根据实际情况，提出学籍管理有关规定的修改意见； |
| |有关毕业工作（毕业生登记、毕业证书的申报和发放）； |
| |负责专升本学生英语三级考试报名及学士学位的申请材料的整理等。 |
| |负责毕业班学生毕业资格的审查、毕业证书注册及发放工作； |
| |完成领导交办的其他工作。 |
|工|对新生电子注册的上报工作权； |
|作|对学生考试成绩审查权； |
|权|对毕业证书的填写、审批及发放权。 |
|限| |
|任|教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级以上职称|
|职|； |
|资|工作经验：教务管理工作岗位一年以上工作经验； |
|格|知识水平：具备相应的学籍管理知识； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验，能够|
| |熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语 |
| |言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考|学籍档案建立、变动和管理； |
|核|新生报到注册； |
|指|专生本学生英语考试报名和学士学位申请材料准备； |
|标|毕业学生毕业资格审查、毕业证书注册和发放。 |
教务部教务办公室考务专员岗位说明书
|岗位名称|考务专员 |岗位编号 | |
|所属部门|教务部 |直属上级 |教务办公室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|考务工作是检查教与学的一个重要手段，是教学管理的重要环节|
| |。考务管理工作直接反映了学校的校风和学风建设，考务工作主|
| |要负责各专业各门考试课程的组考安排、试题库的建设。 |
|工|内部关系：学籍专员、教材师资专员 |
|作|外部关系：工商系、财会系、经贸系、外语系、信息系、学生部、市教|
|关|委综合服务中心。 |
|系| |
|工|协助教务办公室主任完成分管的工作，其职责如下： |
|作|负责组织建立和调整各专业各门考试课程的试题库工作； |
|职|负责安排、组织和落实教学计划的开设，考试课程的考试和补考工作（|
|责|安排考 |
| |试时间、印制试卷、组织考场等项考务）； |
| |负责分发和回收各系任课教师的批阅的试卷工作； |
| |负责办理学生申请课程重修、免修手续工作； |
| |责组织市教委要求的各门课程的统测具体工作。 |
| |完成领导交办的其他工作。 |
|工|对专业各门考试的试题库试卷选定权； |
|作|对监考人员选定权； |
|权|对学生考试资格审查权； |
|限|对考试违纪学生处理的建议权。 |
|任|教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职|工作经验：教务管理工作岗位一年以上工作经验； |
|资|知识水平：具备相应的教务管理知识； |
|格|技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考|各考试课程试题库建立和调整； |
|核|考试课程考试和补考时间安排、试卷印制、考场组织； |
|指|组织教师评分，试卷分发和回收； |
|标|学生申请课程重修、免修手续办理。 |
学生工作部（就业指导中心）部长岗位说明书
|岗位名称|学生工作部（就业指导中 |岗位编号 | |
| |心）部长 | | |
|所属部门|学生工作部（就业指导中 |直属上级 |院长 |
| |心） | | |
|直属下级|学生教育管理员、学生就 |所辖人员 | |
| |业管理员 | | |
|工作概述|负责学院学生日常管理、德育教育以及毕业指导等工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、学院各部门 |
|作 |外部关系：市人事局、市国资委、社保中心、望京街道办事处相关部门|
|关 |等 |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |负责制订本部门的工作计划，并按计划组织实施； |
|职 |负责拟定团委的工作规划和年度计划； |
|责 |职责二：学生管理工作 |
| |负责组织管理学生的德育、思想教育及稳定工作； |
| |负责组织全院学生的管理工作； |
| |负责组织全院学生的就业教育和指导工作； |
| |负责组织全院学生的文化建设工作； |
| |负责组织学生假期社会实践活动； |
| |负责组织安排各系对学生进行德、智、体量化考核综合考评； |
| |负责组织对学生辅导员的聘用、培训、管理及考核； |
| |负责组织审定经济困难学生的减、免、贷、助、缓、补等工作，组织学|
| |生假期社会实践； |
| |负责组织学生的档案管理及转寄工作； |
| |负责组织学生评优、奖学金评定和违纪学生的处理等工作； |
| |负责向学院领导及时反映学生的情况，提出建议和意见。 |
| |职责三：完成上级交办的其他工作 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级以上 |
|职 |职称； |
|资 |2．工作经验：相关岗位五年以上工作经验，三年以上管理经验； |
|格 |3．知识水平：具备相应的学生管理知识、行政管理知识和法律知识； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验， |
| |能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强 |
| |的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有 |
| |战略前瞻性思维， |
| |有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可|
| |以承受较大的工作压力。 |
|考 |各系对学生进行德、智、体量化考核综合考评的安排组织； |
|核 |经济困难学生的减、免、贷、助、缓、补的审定组织； |
|指 |学生的就业指导； |
|标 |学生评优、奖学金评定和违纪学生的处理； |
| |重要任务完成情况； |
| |部门预算费用的控制情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
学生工作部（就业指导中心）副部长岗位说明书
|岗位名称|学生工作部（就业指导中 |岗位编号 | |
| |心）副部长 | | |
|所属部门|学生工作部（就业指导中 |直属上级 |学生工作部（就业指导中 |
| |心） | |心）部长 |
|直属下级|学生教育管理员、学生就 |所辖人员 | |
| |业管理员 | | |
|工作概述|协助学生工作部(就业指导中心)部长负责学院学生日常管理、德|
| |育教育以及毕业指导等工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、学院各部门 |
|作 |外部关系：市人事局、市国资委、社保中心、望京街道办事处相关部门|
|关 |等 |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |协助部长制订本部门的工作计划，并按计划组织实施； |
|职 |协助拟定团委的工作规划和年度计划； |
|责 |职责二：学生管理工作 |
| |协助调查研究学生思想、学习、生活状况，有针对性的做好学生的德育|
| |工作及稳定工作； |
| |协助组织全院学生的文化建设工作； |
| |协助部长组织安排各系对学生进行德、智、体量化考核综合考评； |
| |协助部长对学生辅导员进行聘用、培训、管理及考核工作； |
| |协助部长组织审定经济困难学生的减、免、贷、助、缓、补等工作； |
| |协助部长负责学生的就业指导工作； |
| |协助组织学生的档案管理及转寄工作； |
| |按照部长要求负责组织学生评优、奖学金评定和违纪学生的处理等工作|
| |； |
| |向部长及时反映学生的情况，提出建议和意见。 |
| |职责三：共青团工作 |
| |组织召开团员代表大会并向大会报告工作； |
| |负责组织对团干部的培训、表彰。 |
| |职责四：完成上级交办的其他工作 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级以上 |
|职 |职称； |
|资 |2．工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|格 |3．知识水平：具备相应的学生管理知识、行政管理知识和法律知识； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验， |
| |能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强 |
| |的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承|
| |受较大的工作压力。 |
|考 |学生思想、学习、生活状况的调查研究，学生的品德教育； |
|核 |学生政治辅导员的聘用、培训、管理及考核； |
|指 |学生假期社会实践的组织。 |
|标 | |
学生工作部（就业指导中心）学生教育管理员岗位说明书
|岗位名称|学生教育管理员 |岗位编号 | |
|所属部门|学生工作部（就业指导中 |直属上级 |学生工作部（就业指导中 |
| |心） | |心）部长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：院长、副院长、学院各部门 |
|作 | |
|关 |外部关系：市人事局、市国资委、社保中心、望京街道办事处相关部门|
|系 |等 |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |2．工作经验：相关岗位岗位一年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的学生管理知识； |
|格 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承|
| |受较大的工作压力。 |
|考 | |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
学生工作部（就业指导中心）学生就业指导员岗位说明书
|岗位名称|学生就业指导员 |岗位编号 | |
|所属部门|学生工作部（就业指导中 |直属上级 |学生工作部（就业指导中 |
| |心） | |心）部长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：院长、副院长、学院各部门 |
|作 | |
|关 |外部关系：市人事局、市国资委、社保中心、望京街道办事处相关部门|
|系 |等 |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |2．工作经验：相关岗位岗位一年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的学生管理知识； |
|格 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力； |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承|
| |受较大的工作压力。 |
|考 | |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
科研部部长岗位说明书
|岗位名称|科研部部长 |岗位编号 | |
|所属部门|科研部 |直属上级 |院长 |
|直属下级|科研管理室、学报编辑室 |所辖人员 |科研管理室、学报编辑室4|
| |主任 | |人 |
|工作概述|负责学院科研规划、项目申报、监控、成果评定、合作交流、学|
| |报编辑出版等管理工作 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：国家市属社科研究规划机构、新闻出版署局、市国资委、全|
|关 |国高校文科学报研究会、全国成人高校学报研究会、全国市属社科联合|
|系 |会、清华大学学术期刊光盘版机构等 |
|工 |职责一：计划工作： |
|作 |负责根据国家经济社会发展长期规划和科研方针政策，组织编制全院科|
|职 |学研究中、长期发展规划和年度计划； |
|责 |负责制定本部门的工作计划，并按计划组织实施； |
| |职责二：科研管理工作： |
| |负责组织实施各项科研计划，督促检查计划执行情况，总结交流科研工|
| |作经验； |
| |组织制订、实施有关科研管理的各项规章制度； |
| |负责组织科研项目的申报，开展课题全过程跟踪管理，做好科研成果的|
| |鉴定、评审、推广； |
| |负责组织各项横向课题的归口管理； |
| |负责组织科研经费的预算、分配和管理，监督检查经费使用情况； |
| |负责组织省部级以上科研成果奖申报推荐，组织院内优秀科研成果奖评|
| |选； |
| |负责组织全院教学科研人员科研工作量考核； |
| |负责组织全院科研情报、科研成果等的统计、汇编和交流，做好科研档|
| |案资料的收集、保管、立卷和归档工作； |
| |职责三：其他工作； |
| |负责组织配合相关部门，开展职称评定、重点学科建设等工作； |
| |担任学报副主编职责，负责协助主编组织学院学报的总揽、选题策划、|
| |确定编辑方案、审稿、编辑、定稿（清样审阅）、出版工作； |
| |担任学院学术委员会秘书职责，负责学术委员会日常事务及会议会务工|
| |作。 |
| |职责四：完成上级交办的其它工作 |
|工 |对部内室级工作、人员的检查权、指挥权、督办权、审批权、建议权、|
|作 |评价权或裁决权； |
|权 |对上级领导及机构的建议权； |
|限 |对西部科研方面的管理、催办、建议、检查、评价权等。 |
|任 |教育背景：相关专业研究生以上学历，副高以上职称； |
|职 |工作经验：相关岗位五年以上工作经验，三年以上管理经验； |
|资 |知识水平：具备相应的科研知识、行政管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验，能够|
| |熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语 |
| |言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有战略|
| |前瞻性思维，有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，|
| |善于沟通，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |管理指标：学院科研管理、学报编辑出版制度执行情况，科研计划制定|
|核 |情况，科研项目申报、立项情况，科研项目计划完成情况等； |
|指 |重要任务完成情况； |
|标 |部门预算费用控制情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
科研部科研管理室主任岗位说明书
|岗位名称|科研管理室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|科研部 |直属上级 |科研部部长和部务会 |
|直属下级|科研管理员 |所辖人员 |科研管理员1人 |
|工作概述|协助部长负责学院科研规划、项目申报、监控、成果评定、合作交|
| |流等管理工作 |
|工 |内部关系：科研部部长、科研管理员、学报编辑室及主任、学报编辑； |
|作 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室；学院外国家市属|
|关 |社科研究规划管理部门及社团、学术组织。 |
|系 | |
|工 |1．负责根据国家经济社会发展长期规划和科研方针政策，起草全院科学 |
|作 |研究中、长期规划和年度计划，负责制定本室的工作计划，并按计划组织|
|职 |实施各项科研计划，督促检查计划执行情况，总结交流科研工作经验； |
|责 |2．组织起草、具体实施有关科研管理的各项规章制度； |
| |3．负责具体组织院内外科研项目工作、活动和科研课题申报，开展课题 |
| |全过程跟踪管理，做好具体的科研成果的鉴定、评审和各项横向课题的归|
| |口管理； |
| |4．负责组织科研经费的预算、分配和管理，监督检查经费使用情况； |
| |5．负责组织全院教学科研人员科研工作量考核和全院科研成果等的统计 |
| |，汇编和交流，做好科研文献收集、保管、立卷和归档工作； |
| |6．具体负责科研部网站的编审维护及相关工作； |
| |7．负责管理科研部内勤工作，主持、拟定、明确本室各岗位职责，提出 |
| |对下属的聘用意见，管理监控下属员工的工作执行情况，并提供必要的支|
| |持；培养骨干人员，对下属进行具体考核并提出奖惩意见，协调科研部与|
| |其他部门的协作和下属员工间的工作调配与协作； |
| |8．协助学报编辑室负责组织学院院刊的组稿、编辑、出版工作； |
| |9．完成学院及部内临时交办的工作。 |
|工 |1．对部长提出本室及全部工作建议权； |
|作 |2．对本室下级及工作具有一定决策权、检查权、指挥权、督办权、具体 |
|权 |审批权、评价权或裁决权； |
|限 |3．对科研管理工作涉及的外部部室具有相应的管理、建议、催办、评价 |
| |权。 |
|任 |1．教育背景：相关专业大学本科以上学历，中级以上职称； |
|职 |2．工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的科研知识，管理知识和法律知识； |
|格 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办|
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力；|
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组 |
| |织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强 |
| |的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |有关科研管理的各项规章制度起草和具体实施； |
|核 |全院教学科研人员科研工作量考核和全院科研成果统计，汇编和交流，科|
|指 |研文献收集、保管、立卷和归档； |
|标 |院内外科研项目工作、活动和科研课题申报，课题全过程跟踪管理，科研|
| |成果鉴定、评审和各项横向课题的归口管理； |
| |科研部网站编审维护； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
科研部科研管理室科研管理员岗位说明书
|岗位名称|科研管理员 |岗位编号 | |
|所属部门|科研部 |直属上级 |科研管理室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|具体负责并操作学院科研规划、项目申报、监控、成果评定、合 |
| |作交流等管理服务工作 |
|工 |内部关系：科研部部长、科研管理室主任、学报编辑室及主任、学报编 |
|作 |辑； |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室；学院外国家市 |
|系 |属社科研究规划管理部门及社团、学术组织。 |
|工 |1．在部长指导、室主任指挥下具体起草拟编全院科学研究中、长期科研|
|作 |规划和年度计划，起草、拟编本室的工作计划，并按计划组织具体实施 |
|职 |各项科研计划，督促检查计划执行情况，总结交流科研工作经验等事务 |
|责 |； |
| |2．起草拟订并具体实施有关科研管理的各项规章制度； |
| |3．负责具体组织院内科研项目的申报，开展课题全过程跟踪管理，做好|
| |科研成果的鉴定、评审事务和各项横向课题的归口管理及省部级以上科 |
| |研成果奖申报推荐，组织院內优秀科研成果奖评选；； |
| |4．负责全院教学科研人员科研工作量的具体考核事务，对教师科研津贴|
| |进行一级分配，负责全院科研成果等的统计，做好科研档案材料的收集 |
| |、保管、立卷和归档等具体工作； |
| |5．具体操作科研网站网页的文稿、数据编辑录入等工作，协助有关部门|
| |具体负责学院科研信息系统管理员、信息利用发布、计算机及其外部设 |
| |备的维护和管理工作，负责年度科研大事记； |
| |6．具体负责学院学术委员会日常事务、会务等服务工作，北京市社科规|
| |划办二级管理员工作； |
| |7．具体负责科研部内勤工作．操作科研经费的预算、分配和管理，严格|
| |经费使用并适时报告情况； |
| |8．完成学院及部室内临时交办的工作。 |
|工 |对隶属部门上级机构、学院领导班子及成员、各系部在科研管理组织等 |
|作 |方面有建议权、评价权； |
|权 |对系部科研工作有具体检查权、催办权等； |
|限 | |
|任 |1．教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |2．工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的科研知识； |
|格 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等 |
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能 |
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组|
| |织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强|
| |的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受 |
| |较大的工作压力。 |
|考 |有关科研管理的各项规章制度起草拟订及具体实施； |
|核 |全院教学科研人员科研工作量的具体考核事务，对教师科研津贴的一级 |
|指 |分配，全院科研成果等的统计，科研档案材料的收集、保管、立卷和归 |
|标 |档等具体工作； |
| |科研网站网页的文稿、数据编辑录入，学院科研信息系统管理、信息利 |
| |用发布、计算机及其外部设备的维护和管理工作，年度科研大事记； |
| |院内科研项目申报，课题全过程跟踪管理，科研成果的鉴定、评审事务 |
| |和各项横向课题的归口管理及省部级以上科研成果奖申报推荐，组织院 |
| |內优秀科研成果奖评选。 |
科研部学报编辑室主任岗位说明书
|岗位名称|学报编辑室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|科研部 |直属上级 |科研部部长和部务会 |
|直属下级|学报编辑 |所辖人员 |学报编辑1人 |
|工作概述|负责学院学报副主编和编辑室全部管理工作 |
|工 |内部关系：科研部部长、学报编辑、科研管理室及主任、管理员； |
|作 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室；学院外国家市属 |
|关 |新闻出版署局、管理部门及社团、学术组织。 |
|系 | |
|工 |1.负责根据国家经济社会发展特别是关于繁荣哲学社会科学研究的长期规 |
|作 |划和科研方针政策，具体组织拟制学报中、长期发展规划和年度工作计划 |
|职 |；负责制定本室的工作计划，并按计划组织实施，负责编辑室内部工作分 |
|责 |工和协调、安排； |
| |2．担任学报副主编和执行编辑工作：协助主编确定每期编辑方案，并按此|
| |方案在校内外组稿； |
| |3．进行封皮设计与编辑工作、文字编辑和图表编辑、栏目编辑； |
| |4．认真进行文稿校对，错差率不得高于万分之三；搞好刊物的版式设计，|
| |作好出版工作； |
| |5．做好与刊物有关资料归档工作； |
| |6．具体负责院刊经费、稿费的计划管理使用工作； |
| |7．协调本室及所属人员处理好与本部及其它部室关系，协助科研管理室做|
| |好相应的管理服务工作； |
| |8．完成学院及部内与改革发展相应的任务和临时交办的工作。 |
|工 |1．对部长提出本室及全部工作建议权； |
|作 |2．对本室下级及工作具有一定决策权、检查权、指挥权、督办权、具体审|
|权 |批权、评价权或裁决权； |
|限 |3．对学报编辑和相关的工作涉及的外部部室具有相应的管理、建议、催办|
| |、评价权。 |
|任 |1．教育背景：相关专业大学本科以上学历，中级以上职称； |
|职 |2．工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的学报编辑知识，行政管理知识和法律知识； |
|格 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨， |
| |有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以 |
| |承受较大的工作压力。 |
|考 |学报中、长期发展规划和年度工作计划制定； |
|核 |院刊经费、稿费计划管理使用； |
|指 |学报组稿，封皮设计与编辑，文字编辑和图表编辑、栏目编辑，校对，相 |
|标 |关资料归档； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
科研部学报编辑室学报编辑岗位说明书
|岗位名称|学报编辑 |岗位编号 | |
|所属部门|科研部学报编辑室 |直属上级 |学报编辑室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|具体负责并操作学院学报编辑和相关的管理服务工作 |
|工 |内部关系：科研部部长、学报编辑室主任、科研管理室及主任、管理员 |
|作 |； |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室；学院外国家市 |
|系 |属新闻、学报编辑出版规划管理部门及社团、学术组织。 |
|工 |具体负责起草拟定学报编辑室建立健全各项规章制度事宜，实施量化目 |
|作 |标管理的具体操作，根据工作考核情况提出报酬实施建议； |
|职 |在编辑室主任领导下，负责稿件、论文的具体组织、筛选、登记、初审 |
|责 |、送审、排版 |
| |、印刷、来往书信及文件起草、对外交流、资料登记整理、刊物入编数 |
| |据库及期刊上网等项工作，进行文字编辑、图表编辑、栏目编辑和英文 |
| |目录、摘要及关键词的编辑、文稿校对，文稿校对差错率不得高于万分 |
| |之三； |
| |3． 与作者、审稿人协调沟通，转达审稿及修改意见，提出具体修改要 |
| |求；负责及时向上级出版管理机关报送每期样刊、出版统计报表；与印 |
| |刷厂联系接洽，协商解决刊物在印刷过程中的业务问题； |
| |4．草拟学报稿酬和编审校对印刷费用预算，报室主任审核后负责具体执|
| |行；负责安排每期稿件的审稿费、绘图费、校对费、编辑费等的计算、 |
| |造册工作，报部室领导审核后发放； |
| |5．做好学术期刊光盘版资料交接工作和版权合同等事宜；完成每年学报|
| |年检工作、广告经营年检工作； |
| |做好与刊物有关的资料归档工作； |
| |6．具体协调编辑室与其他部室协作的事务性工作；具体协调操作院内科|
| |研论文写作服务工作； |
| |7．搞好与院内和部内其他员工间的工作协作事务； |
| |8．完成学院及部室改革发展方面和临时交办的工作。 |
|工 |对隶属部门上级机构、学院领导班子及成员、各系部在学报论文写作组 |
|作 |织等方面有建议权、评价权； |
|权 |2．对系部涉及的有关学报方面的工作有具体检查权、催办权等； |
|限 | |
|任 |1．教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |2．工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的学报编辑知识和法律知识； |
|格 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等 |
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能 |
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组|
| |织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有战|
| |略前瞻性思维， |
| |有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可 |
| |以承受较大的工作压力。 |
|考 |学报稿件的筛选、审核、整体编辑、校对、印刷； |
|核 |与作者、审稿人协调沟通，转达审稿及修改意见，提出具体修改要求； |
|指 |负责及时向上级出版管理机关报送每期样刊、出版统计报表；与印刷厂 |
|标 |联系接洽，协商解决刊物在印刷过程中的业务问题； |
| |每期稿件的审稿费、绘图费、校对费、编辑费等的计算、造册工作； |
| |学术期刊光盘版资料交接工作和版权合同等事宜；每年学报年检工作、 |
| |广告经营年检工作；刊物有关的资料归档工作。 |
总务部部长岗位说明书
|岗位名称| 部长 |岗位编号 | |
|所属部门| 总务部 |直属上级 | 学院院长 |
|直属下级| |所辖人员 |18人 |
|工作概述| |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系： |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |负责拟定学院后勤管理的规划和年度计划； |
|职 |负责制订学院中长期基本建设规划和年度基建计划； |
|责 |负责制订本部门的工作计划，并按计划组织实施； |
| |职责二：后勤管理工作 |
| |负责组织制定学院后勤管理的各项规章制度； |
| |负责组织学院房地产的管理维修工作； |
| |负责组织校园卫生、绿化、基础服务设施的管理与维护； |
| |负责组织教工和学员伙食、宿舍、通讯、交通及其他生活服务保障工作|
| |； |
| |负责组织全院的供电、供水、采暖服务工作； |
| |负责组织学院办公楼、教学楼、宿舍、公寓楼的管理工作； |
| |负责组织办公设备、劳保用品的采购及车辆、设备、机具等固定资产的|
| |管理工作； |
| |职责三：其他工作 |
| |负责组织基建项目立项、招标、工程管理与验收预决算工作； |
| |负责组织爱国卫生、计划生育、保健、防病、治病等工作； |
| |负责组织全院治安、消防的安全保卫与宣传教育工作，维护校园秩序；|
| |负责组织学院与公安消防部门的联系，办理相关手续。 |
| |职责四：完成上级交办的其它工作 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：相关专业大学本科以上学历，中级以上职称； |
|职 |2．工作经验：相关工作岗位五年以上工作经验，三年以上管理经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的总务管理知识、行政管理知识和法律知识； |
|格 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验， |
| |能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强 |
| |的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有 |
| |战略前瞻性思维， |
| |有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可|
| |以承受较大的工作压力。 |
|考 |学院后勤管理各项规章制度的组织制定； |
|核 |教工、学员伙食、宿舍、通讯、交通及其他生活服务的保障； |
|指 |学院与公安消防部门的联系，相关手续办理； |
|标 |重要任务完成情况； |
| |部门预算费用的控制情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
总务部副部长岗位说明书
|岗位名称| 副部长 |岗位编号 | |
|所属部门| 总务部 |直属上级 | 部长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系： |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |协助部长制定本部门的工作计划，并按计划组织实施； |
|职 |职责二：学院后勤管理工作 |
|责 |协助部长制定学院后勤管理的各项规章制度； |
| |协助负责学院房地产的管理维修工作； |
| |具体负责组织校园卫生、绿化、基础服务设施的管理与维护； |
| |协助组织教工、学员伙食、宿舍、通讯、交通及其他生活服务保障工作|
| |； |
| |协助组织全院的供电、供水、采暖服务工作； |
| |协助组织学院办公楼、教学楼、宿舍、公寓楼的管理工作； |
| |按照部长要求负责组织办公设备、劳保用品的采购及车辆、设备、机具|
| |等固定资产的管理工作； |
| |职责三：其他工作 |
| |协助组织基建项目立项、招标、工程管理与验收预决算工作； |
| |按照部长要求组织全院治安、消防的安全保卫与宣传教育工作，维护校|
| |园秩序； |
| |完成部长交办的其他工作。 |
| |职责四：完成上级交办的其它工作 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：相关专业大学本科以上学历，中级以上职称； |
|职 |2．工作经验：相关工作岗位三年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的总务管理知识、行政管理知识和法律知识； |
|格 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承|
| |受较大的工作压力。 |
|考 | |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
总务部物业管理中心主任岗位说明书
|岗位名称|物业管理中心主任 |岗位编号 | |
|所属部门|总务部 |直属上级 |部长、副部长 |
|直属下级|房产、教室、绿化、家委 |所辖人员 |物业管理中心29名职工 |
| |会主管 | | |
|工作概述|房产、维修、教室、绿化、家委会全面管理服务工作 |
|工 |内部关系：基建动力中心、餐饮服务中心、总务部办公室 |
|作 |外部关系：全院各部门及教职工、街道办事处、区房产土地局、使用学|
|关 |院供暖及水电的单位和个人 |
|系 | |
|工 |在部长领导下负责物业中心的各项工作及政治学习和思想工作； |
|作 |负责对下属职工的教育、监督、服务、考核等管理，检查落实工作计划|
|职 |； |
|责 |负责同工作关系单位的沟通与协调，及时化解矛盾、解决问题； |
| |负责组织带领中心职工为教学一线和教职员工提供卫生、绿化、教室等|
| |良好的工作学习环境； |
| |负责保证学院重要活动和节假日的会场布置、环境保洁、花卉摆放、设|
| |施维护； |
| |负责物业中心各项经费的预算和支出； |
| |负责完成上级领导交办的其它任务。 |
|工 |对下属职工工作有指挥权、督办权、检查权、考核权； |
|作 |对物业管理中心工作有建议权、批评权、审议权、裁决权； |
|权 |对总务部工作有参与权、建议权、表决权。 |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位五年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备丰富物业； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |下属职工的教育、监督、服务、考核，检查落实工作计划； |
|核 |工作关系单位的沟通与协调，及时化解矛盾、解决问题； |
|指 |为教学一线和教职员工提供卫生、绿化、教室等良好的工作学习环境；|
|标 |物业中心各项经费的预算和支出； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
总务部物业管理中心统计员岗位说明书
|岗位名称|统计员 |岗位编号 | |
|所属部门|物业管理中心 |直属上级 |房产主管 |
|直属下级| |所辖人员 |无 |
|工作概述| |
|工 |内部关系：基建动力中心 |
|作 | |
|关 |外部关系：使用学院的供暖，外单位及个人水，电，房费收取工作。 |
|系 | |
|工 |负责全院的水、电、气的核对和水电房费收取工作； |
|作 |负责督促每月水电查表和食堂、招待所水电报表及每周软化水的化验保|
|职 |证锅炉正常运转工作； |
|责 |负责每年收取供暧费的收取工作； |
| |负责追回各种原因单位之间相互拖欠费用工作。 |
|工 |对供暖，及水，电欠款追回权； |
|作 |对水，电，气报表监督权。 |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：高中以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作、管理流程及员工； |
| |个人素质：具有一定的沟通、协调和执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力； |
|考 |掌握全院房产使用情况，及供暖和水，电，房费收取。准确收取各项费|
|核 |用及报表。 |
|指 | |
|标 | |
总务部物业管理中心房产维修主管岗位说明书
|岗位名称|房产维修主管 |岗位编号 | |
|所属部门|总务部物业管理中心 |直属上级 |物业管理中心主任 |
|直属下级|统计员、维修工 |所辖人员 |6人 |
|工作概述|管理学院房产，大/中修的计划上报。日常维修、收取/上交水/ |
| |电/气费用等 |
|工 |内部关系：基建动力中心、总务部办公室、餐饮服务中心 |
|作 |外部关系：使用学院房产单位，朝阳区房改办/土地管理局/使用学院供|
|关 |暖、水、电的单位及个人。 |
|系 | |
|工 |负责学院各类房屋的土木、上下水道、取暖、空调设施、教学、办公设|
|作 |施、卫生间设施的维修工作； |
|职 |负责学院房产各项管理工作，对中、大修理施工项目的洽谈、提出具体|
|责 |方案上报并组织实施； |
| |负责对学院防汛工作进行管理。 |
|工 |对所辖人员有检查、督促、考核、指导、奖罚权； |
|作 |对物业中心和总务部工作有建议权、表决权、评价权。 |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备丰富房产管理知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |下属职工的教育、监督、服务、考核，检查落实工作计划； |
|核 |工作关系单位的沟通与协调，及时化解矛盾、解决问题； |
|指 |为教学一线和教职员工提供卫生、绿化、教室等良好的工作学习环境；|
|标 |物业中心各项经费的预算和支出。 |
总务部物业管理中心房产维修工岗位说明书
|岗位名称|房产维修工 |岗位编号 | |
|所属部门|总务部物业管理中心 |直属上级 |房产主管 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|维修学院房产，上下水道、取暧空调设施，教学办公设施，卫生 |
| |间设施。 |
|工 |内部关系：基建动力中心、总务部办公室、餐饮服务中心 |
|作 |外部关系：使用学院房产单位， |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责学院各类房屋的土木、上下水道、取暖、空调设施、教学、办公设|
|作 |施、卫生间设施的维修工作； |
|职 |负责对维修不能解决的问题上报主管，进一步处理； |
|责 |完成领导交办的其他任务。 |
|工 |对破坏学校公共设施有制止权，上报主管进行处理权。 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：高中以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的维修知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院供暖管道路线； |
| |个人素质：具有一定的沟通、协调和执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力； |
|考 |学院各类房屋的土木、上下水道、取暖、空调设施、卫生间设施的维修|
|核 |工作； |
|指 |学院教学、办公设施的管理维修。 |
|标 | |
总务部物业管理中心绿化主管岗位说明书
|岗位名称| 绿化主管 |岗位编号 | |
|所属部门| 总务部物业管理中心 |直属上级 | 物业管理中心主任 |
|直属下级|绿化工 |所辖人员 |绿化工 |
|工作概述|绿化、清洁校园、 |
|工 |内部关系：基建动力中心（维修） |
|作 |外部关系：学院相关单位、朝阳区园林局、街道办事处 |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责学院内花灌木、树木、草坪的养护； |
|作 |负责学院内的环境、绿地卫生； |
|职 |负责学院内的环境布置； |
|责 |负责暖棚的管理和使用； |
| |负责绿化工的工作安排、检查、考核、聘用。 |
|工 |对绿化工的管理、聘用、辞退权； |
|作 |分派日常的各项工作权； |
|权 |对学院内的环境布置权； |
|限 |对经费的计划和控制使用权； |
| |对绿化工的工资使用和奖、罚权； |
| |对学院内的园林调整并提出计划和方案的权利； |
| |对物业中心工作的建议权、评价权、表决权。 |
|任 |教育背景：初中以上学历，高级工； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备丰富园艺知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |绿化工的工作安排、检查、考核及人员聘用； |
|核 |学院内花灌木、树木、草坪的养护； |
|指 |学院内的环境、绿地卫生； |
|标 |学院内的环境布置。 |
总务部物业管理中心绿化专业工岗位说明书
|岗位名称|绿化专业工 |岗位编号 | |
|所属部门|物业管理中心 |直属上级 |绿化主管 |
|直属下级|无 |所辖人员 |无 |
|工作概述|学院绿地、园林维护 |
|工 |内部关系： 绿化主管 |
|作 |外部关系： |
|关 | |
|系 | |
|工 |树木养护、院内环境布置、花卉的载培和养护 |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
|工 |对设备设施的管理和养护权； |
|作 |对各种工具的保养和维修权。 |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：初中以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位两年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的绿化知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，有一定的语言表达能力； |
| |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |学院内花灌木、树木、草坪的养护； |
|核 |院内环境布置； |
|指 |花卉的载培和养护。 |
|标 | |
总务部物业管理中心教室主管岗位说明书
|岗位名称|教室主管 |岗位编号 | |
|所属部门|物业管理中心 |直属上级 |物业中心主任 |
|直属下级|保洁工 |所辖人员 |10人 |
|工作概述|教室、卫生工作 |
|工 |内部关系：基建动力中心、餐饮服务中心、总务部办公室 |
|作 |外部关系：全院各使用教室部门街道办事处、 |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责在物业中心主任领导下负责教室、卫生管理工作； |
|作 |负责对下属职工的教育、监督、服务、考核等管理，检查落实工作计划|
|职 |； |
|责 |负责同工作关系单位的沟通与协调，及时化解矛盾、解决问题； |
| |负责组织带领下属职工为教学一线和教职员工提供卫生、教室等良好的|
| |工作学习环境； |
| |负责保证学院重要活动和节假日的会场布置、环境保洁； |
| |负责完成上级领导交办的其它任务。 |
|工 |对下属职工工作有指挥权、督办权、检查权、考核权； |
|作 |对物业管理中心工作有建议权、批评权、审议权、裁决权； |
|权 |对总务部工作有参与权、建议权、表决权。 |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历，； |
|职 |工作经验：相关岗位五年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备丰富物业管理知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教室管理； |
|核 |教师卫生保持； |
|指 |下属职工的教育、监督、服务、考核等管理，检查落实工作计划； |
|标 |学院重要活动和节假日的会场布置、环境保洁。 |
总务部物业管理中心清洁工岗位说明书
|岗位名称|清洁工 |岗位编号 | |
|所属部门| 总务部物业管理中心 |直属上级 | 物业管理中心主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|全院教室、院领导办公室、楼道、厕所卫生 |
|工 |内部关系：各部、处室、 |
|作 |外部关系： |
|关 | |
|系 | |
|工 | 必须保证各个场所和教室使用的清洁明亮、整齐。 |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：初中以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的安全知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，有一定的语言表达能力和文字写|
| |作能力； |
| |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |学院内各个场所和教室的卫生保洁。 |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
总务部物业管理中心教室管理员岗位说明书
|岗位名称|教室管理员 |岗位编号 | |
|所属部门| 物业管理中心 |直属上级 | 教室主管 |
|直属下级|保洁员 |所辖人员 |9人 |
|工作概述|负责学院教室的使用、保洁、钥匙保管和教学、办公、图书馆楼 |
| |的卫生工作 |
|工 |内部关系：物业管理中心 |
|作 | |
|关 |外部关系：学院有关部门 |
|系 | |
|工 |负责教室的开关门，确保教室的正常使用； |
|作 |对教学、办公、图书馆楼的环境卫生进行检查督促； |
|职 |完成教室主管交给的各项各种。 |
|责 | |
|工 |对保洁员工作进行监督、检查和指导权； |
|作 |对保洁员工作进行考核批评权； |
|权 |对教室主管和教室管理有建议权。 |
|限 | |
|任 |教育背景：中专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，有较强的语言表达能力； |
| |个人素质：具有较强的沟通、计划和执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教室的开关门，确保教室的正常使用； |
|核 |教学、办公、图书馆楼环境卫生的检查督促。 |
|指 | |
|标 | |
总务部物业管理中心家委会主管岗位说明书
|岗位名称|家委会主管 |岗位编号 | |
|所属部门| 总务部物业管理中心 |直属上级 | 物业管理中心主任 |
|直属下级|家委会管理员 |所辖人员 |家委会管理员 |
|工作概述|负责家委会临时工、教师宿舍协调家属与物业的关系 |
|工 |内部关系：基建动力中心、餐饮服务中心、物业管理中心 |
|作 |外部关系：、街道办事处、各教学系部 |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责家属区的宣传教育工作； |
|作 |负责家委会、临时工、教师外国人宿舍管理及市政管理和安全管理工作|
|职 |； |
|责 |负责完成街道办事处布置的有关工作； |
| |完成上级领导交办的各种任务。 |
|工 |对物业中心工作有建议权、批评权； |
|作 |对住宿教职工、临时工、学生和租房人有管理权； |
|权 |宣传贯彻党的方针政策权。 |
|限 | |
|任 |教育背景：具有高中以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备较丰富物业管理知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |家委会、临时工、教师外国人宿舍管理及市政管理和安全管理； |
|核 |家属区的管理和宣传教育； |
|指 |街道办事处布置的有关工作。 |
|标 | |
总务部物业管理中心家委会管理员岗位说明书
|岗位名称|家委会管理员 |岗位编号 | |
|所属部门|物业管理中心 |直属上级 |家委会主管 |
|直属下级|无 |所辖人员 |无 |
|工作概述|负责家委会临时工、教师宿舍协调家属与物业的关系 |
|工 |内部关系：基建动力中心、餐饮服务中心、物业管理中心 |
|作 |外部关系：街道办事处 |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责临时工、教师宿舍、外国人宿舍管理工作。 |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
|工 |对临时工、教师宿舍、外国人宿舍进行管理权 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |工作经验：相关会计岗位三年以上工作经验； |
|职 |知识水平：具备相应的知识； |
|资 |技能技巧：熟悉学院工作、管理流程及员工； |
|格 |个人素质：具有一定的沟通、协调和执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力； |
|考 |家委会、临时工、教师外国人宿舍管理。 |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
总务部基建动力中心主任岗位说明书
|岗位名称|基建动力中心主任 |岗位编号 |刘小薇 |
|所属部门|总务部 |直属上级 |部长、副部长 |
|直属下级|工程、电气、暖卫、通讯 |所辖人员 |基建动力中心17（缺编1人|
| |主管 | |）人 |
|工作概述|供电、供水、排污、供气、供暖及通讯运行管理及部分维修工作|
| |；学院基建项目的管理工作。 |
|工 |内部关系：物业管理中心、餐饮服务中心、总务部办公室 |
|作 |外部关系：全院各部门及教职工、南校区后勤服务管理中心；电、水、|
|关 |暖、气、通讯各专业上级主管部门；基建项目前期工作及开工、竣工验|
|系 |收所涉及的办理相关手续的部门：规划、计委、供水、供电、供气、供|
| |热、排水、电信；建委、园林、人防、消防、公安、统计、节水、卫生|
| |；委托设计、勘察、监理、招标等。 |
|工 |在部长领导下负责基建动力中心的各项工作及政治学习和思想工作，做|
|作 |好服务工作； |
|职 |负责本部门的全面工作，执行总务部的决议，并向总务部部长负责； |
|责 |负责保障供电、供水、排污、供气、供暖及通讯安全正常运行； |
| |负责制订工作计划并组织落实； |
| |负责各班组的运行组织工作和监督、检查、考核等管理工作； |
| |负责组织、监控本部门各种材料的采购、使用和保管； |
| |负责组织制订本部门各项规章制度及各岗位人员岗位责任制； |
| |负责组织基建项目立项、招标、设计、预算、工程质量监督管理，组织|
| |实施并做好验收和交接工作； |
| |负责管理和使用学好学院的基本建设经费； |
| |负责基建动力中心各项经费的预算和支出，搞好各项节水、节电、节气|
| |工作； |
| |负责完成领导交给的其它工作。 |
|工 |对下属职工工作有指挥权、督办权、检查权、考核权； |
|作 |对基建动力中心工作有建议权、批评权、审议权、裁决权； |
|权 |对总务部工作有参与权、建议权、表决权； |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历，； |
|职 |工作经验：相关岗位五年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备丰富的基建知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、协调能力和计划执行能力|
| |； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |供电、供水、排污、供气、供暖及通讯设备的维护； |
|核 |基建项目立项、招标、设计、预算、工程质量监督管理，组织实施，验|
|指 |收和交接； |
|标 |学院的基本建设经费的管理使用，基建动力中心各项经费的预算和支出|
| |； |
| |各班组的运行组织和监督、检查、考核等管理； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
总务部基建动力中心工程主管岗位说明书
|岗位名称|工程主管 |岗位编号 | |
|所属部门|总务部 |直属上级 |基建动力中心主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责南北校区的基建管理工作。 |
|工|内部关系：总务部； |
|作|外部关系：综合管理部、规划局、土地局、建筑综合市场、自来水公司|
|关|、市政管理处、交管局、消防局、天然气公司、固安县相关部门等。 |
|系| |
|工|负责新建建筑工程设计、规划报批、相关设计、工程招标、开工准备；|
|作|负责新建建筑工程设备设施考察、招标定货工作； |
|职|负责改建工程的改造方案、设计方案的制订工作； |
|责|负责申报各项改建工程年度资金计划； |
| |负责改造工程的施工招标、管理、结算工作； |
| |负责资金的控制。 |
|工|对各项工程的设计、招标、前期工作、施工管理、预结算管理、竣工资|
|作|料归档等权利。 |
|权| |
|限| |
|任|教育背景：相关专业大专以上学历，中级以上职称； |
|职|工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资|知识水平：具备较丰富建筑知识知识； |
|格|技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考|新建建筑工程设计、规划报批、相关设计、工程招标、开工准备； |
|核|新建建筑工程设备设施考察、招标定货工作； |
|指|改建工程的改造方案、设计方案的制订； |
|标|改造工程的施工招标、管理、结算工作； |
| |各项改建工程年度资金计划申报，资金的管理控制。 |
总务部基建动力中心暖卫主管岗位说明书
|岗位名称|暖卫主管 |岗位编号 | |
|所属部门|总务部 |直属上级 |基建动力中心主任 |
|直属下级|司炉工 |所辖人员 |4人 |
|工作概述|学院供暖、制冷设备运行管理 |
|工|内部关系：总务部、供电主管。 |
|作|外部关系：。北京市技术监督局、自来水公司、节水办、天然气公司、|
|关|设备厂家。 |
|系| |
|工|负责保证学院冬季供暖、热水供应、澡水供应工作； |
|作|负责保证学院夏季制冷工作； |
|职|负责制订设备的维修、保养工程、资金计划； |
|责|负责监督、管理设备维修、保养的工程； |
| |负责完成领导交办的其他工作。 |
|工|对司炉人员管理权； |
|作|对司炉人员的招聘、评估权。 |
|权| |
|限| |
|任|教育背景：相关专业大专以上学历，具有中级以上职称； |
|职|工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资|知识水平：具备丰富管线维护知识； |
|格|技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，熟悉的管理设备的性能、工艺及|
| |管道线路，能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知 |
| |识，有较强的语言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考|学院冬季供暖、热水供应、澡水供应； |
|核|学院夏季制冷； |
|指|设备的维修、保养工程、资金计划制订； |
|标|设备维修、保养的工程的监督、管理。 |
总务部基建动力中心空调工岗位说明书
|岗位名称|空调工 |岗位编号 | |
|所属部门|总务部 |直属上级 |暖卫主管 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工|内部关系：总务部。 |
|作|外部关系：设备厂家。 |
|关| |
|系| |
|工| |
|作| |
|职| |
|责| |
|工| |
|作| |
|权| |
|限| |
|任| |
|职| |
|资| |
|格| |
|考| |
|核| |
|指| |
|标| |
总务部基建动力中心司炉工岗位说明书
|岗位名称|司炉工 |岗位编号 | |
|所属部门|总务部 |直属上级 |暖卫主管 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|学院供暖、制冷设备运行操作 |
|工|内部关系：总务部。 |
|作|外部关系：设备厂家。 |
|关| |
|系| |
|工| |
|作|负责学院冬季供暖、热水供应、澡水设备运行管理工作。 |
|职|负责掌握设备运行状况，及时发现问题。 |
|责|负责完成领导交办的其他工作。 |
|工|保障设备运行权 |
|作|发现设备问题及时上报权。 |
|权| |
|限| |
|任| |
|职|教育背景：高中以上学历，具备司炉、空调运行专业证书； |
|资|工作经验：三年以上驾驶经验； |
|格|知识水平：具备相应的设备维护知识； |
| |技能技巧：对所管理的设备、工艺、管线熟悉； |
| |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的职业道德、工作热情和责任感，能够严格执行国|
| |家法律法规、廉洁奉公、不谋私利。 |
|考|学院冬季供暖、热水供应、澡水设备运行管理。 |
|核| |
|指| |
|标| |
总务部基建动力中心浴室管理员岗位说明书
|岗位名称|浴室管理员 |岗位编号 | |
|所属部门|总务部 |直属上级 |暖卫主管 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工|内部关系：总务部。 |
|作|外部关系： |
|关| |
|系| |
|工| |
|作| |
|职| |
|责| |
|工| |
|作| |
|权| |
|限| |
|任| |
|职| |
|资| |
|格| |
|考| |
|核| |
|指| |
|标| |
总务部基建动力中心电气主管岗位说明书
|岗位名称|电气主管 |岗位编号 | |
|所属部门|总务部 |直属上级 |基建动力中心主任 |
|直属下级|电工 |所辖人员 |4 |
|工作概述|管理全院供电、用电、维修及安全保障工作 |
|工 |内部关系：物业管理中心、餐饮服务中心、总务部办公室； |
|作 |外部关系：全院各部门及教职工、南校区后勤服务管理中心；北京供电|
|关 |公司、朝阳供电公司、北京市质量技术监查局、朝阳特种设备检查中心|
|系 |。 |
|工 |负责保障学院正常供电，安全用电及电气维修工作，负责全院各建筑物|
|作 |进户线及建筑物内各种配电设施； |
|职 |负责照明设备及线路的维修，检修、更换工作； |
|责 |负责锅炉房控制系统的维修检修工作； |
| |负责饮食服务炊事机械、制冷设备检修保养； |
| |负责全院的路灯维修安装工作，负责大型活动的临时供电负责电梯、中|
| |央空调的检查报修工作； |
| |负责配电室每年一次的设备清扫、积极做好各项节电工作，组织学习电|
| |工专业技术和安全用电知识等职责。 |
|工 |对正常供电、安全用电、合理分配用电负荷权及事中控制，事后分析，|
|作 |及时向领导汇报权。 |
|权 | |
|限 | |
|任 | |
|职 |教育背景：相关专业大学本科以上学历，具有高级电工证书； |
|资 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|格 |知识水平：具备丰富供电、用电知识； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，熟悉掌握学院所有供电系统，能|
| |够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的 |
| |语言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |学院正常供电保障，安全用电及电气维修，全院各建筑物进户线及建筑|
|核 |物内各种配电设施维护管理； |
|指 |照明设备及线路的维修、检修、更换； |
|标 |全院的路灯维修安装，大型活动的临时供电，电梯、中央空调的检查报|
| |修； |
| |锅炉房控制系统的维修检修,饮食服务炊事机械、制冷设备检修。 |
总务部基建动力中心电工岗位说明书
|岗位名称|电工 |岗位编号 | |
|所属部门|总务部 |直属上级 |电气主管 |
|直属下级| |所辖人员 |2人 |
|工作概述|负责全院的供电用电维修改造工作。 |
|工 |内部关系：物业管理中心、餐饮服务中心、总务部办公室 |
|作 |外部关系：全院各部门及教职工、南校区后勤服务管理中心； |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责全院的供电、保证10KV配电室的安全、平衡、经济运行，确保各部|
|作 |门用电； |
|职 |保证全院各部门电气设备的安全正常运行； |
|责 |对全院的用电情况进行统计分析确保节约用电。 |
|工 |对全院的电气设备有检查权。 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有高中以上学历，相应的市、国家颁发的专业技能证书。|
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的安全知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，有一定的语言表达能力和文字写|
| |作能力； |
| |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |全院的供电，保证10KV配电室的安全、平衡、经济运行，确保各部门用|
|核 |电； |
|指 |全院各部门电气设备的管理； |
|标 |全院的用电情况的统计分析。 |
总务部基建动力中心通讯主管岗位说明书
|岗位名称 |通讯主管 |岗位编号 | |
|所属部门 |总务部 |直属上级 |基建动力中心主任 |
|直属下级 |话务员、维修工、 |所辖人员 |4 |
|工作概述 |为全院办公用户、招待所用户提供维修和服务. |
|工作|内部关系： 物业管理中心、餐饮服务中心、总务部办公室 |
|关系|外部关系：全院各用电话单位；市电话局 、 市长话局 、 |
| |交换机厂家 |
|工作|负责电话室日常管理工作,并完成领导交给的其它工作 ； |
|职责|负责全院办公室、学宿、招待所电话的安装维修及相关业务 ； |
| |负责电话费的收 缴及财务转帐办理工作； |
| |按月报本部门领导全院话费明细帐单及学院各部门领导本部门话费清|
| |单； |
| |负责电话设备的安全、运行、管理； |
| |负责学院与电话局相关业务的沟通与协调。 |
|工作|向领导提出本工作的合理化建议权； |
|权限| |
|任职|教育背景：相关专业中专以上学历； |
|资格|工作经验：相关岗位两年以上工作经验； |
| |知识水平：具备较丰富的通讯知识； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等 |
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作|
| |能力； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强|
| |的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考核|电话室日常管理； |
|指标|全院办公室、学宿、招待所电话的安装维修及相关业务； |
| |电话费的收缴及财务转帐办理，全院话费明细帐单和各部门电话清单|
| |统计上报； |
| |电话设备的维护管理； |
| |学院与电话局相关业务的沟通与协调。 |
总务部基建动力中心话务员岗位说明书
|岗位名称 |话务员 |岗位编号 | |
|所属部门 |总务部 |直属上级 |通讯主管 |
|直属下级 | |所辖人员 | |
|工作概述 |负责学院电话的转接 |
|工作|内部关系：物业管理中心、餐饮服务中心、总务办公室。 |
|关系|外部关系：所有与学院有关的电话用户。 |
|工作|负责学院公务电话、非公务电话的转接； |
|职责|保证学院各类信息准确、无误上情下达、下情上达； |
| |遵守机房制度，经常巡视交换机运行状况。发现问题及时报告； |
| |保持机房清洁、卫生，以保证交换机运转良好； |
| |电话帐目登记清楚。 |
|工作|对用户提出的疑问有解答权； |
|权限|对相关部门提出合理化建议权。 |
|任职|教育背景：中专以上学历； |
|资格|工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
| |知识水平：具备相应的话务知识； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，有较强的语言表达能力； |
| |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强|
| |的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考核|学院公务电话、非公务电话的转接； |
|指标|交换机运行状况巡视，问题报告； |
| |机房环境保持； |
| |电话帐目登记。 |
|岗位名称 |话务维修工 |岗位编号 | |
|所属部门 |总务部 |直属上级 |通讯主管 |
|直属下级 | |所辖人员 | |
|工作概述 |负责学院电话、线路维修。 |
|工作| |
|关系|内部关系：物业管理中心、餐饮服务中心、总务办公室。 |
| |外部关系：区电话局. |
|工作|维护及保养学院的电话、线路，保证通话质量 |
|职责| |
|工作|有权对用户提出的不合理要求给予解答，或者汇报有关领导。 |
|权限|有权向部门主管提出合理化建议。 |
|任职| |
|资格|教育背景：中专以上学历； |
| |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
| |知识水平：具备相应的电话维修知识； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，有较强的语言表达能力； |
| |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强 |
| |的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考核|学院的电话、线路的维护及保养。 |
|指标| |
总务部基建动力中心话务维修工岗位说明书
总务部餐饮服务中心主任岗位说明书
|岗位名称 |餐饮中心主任 |岗位编号 | |
|所属部门 |餐饮服务中心 |直属上级 |总务部 |
|直属下级 |餐饮主管、采购员、厨 |所辖人员 |37 |
| |工、库管员、厨师、服 | | |
| |务员、配菜工 | | |
|工作概述 |为全体师生和学院培训班提供优质服务 |
|工作|内部关系：综合部、培训学院、教务部、国际部、各教学系部、总务|
|关系|部各职能部门 |
| |外部关系：卫生防疫站、街道办事处、天然气公司 |
|工作|主持饮食中心日常工作； |
|职责|负责中心工作人员的招收、管理、奖罚、辞退； |
| |掌握饮食中心经费开支，完成增收节支任务； |
| |主动听取就餐人员意见，不断总结和改进工作； |
| |按国家卫生标准要求认真抓好食堂卫生工作； |
| |完成领导交办的其他工作。 |
|工作|对下属员工的饭菜质量、花色品种、卫生标准进行奖惩权； |
|权限|对安全工作进行监督指导权； |
| |对中心的成本核算和价格制定的监督权； |
| |对相应的规章制度制定权； |
| |对维修、车辆服务提出合理化建议权。 |
|任职|教育背景：相关专业大学专科以上学历； |
|资格|工作经验：相关餐饮服务岗位三年以上工作经验； |
| |知识水平：具备相应的餐饮服务知识； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，有较强的语言表达能力； |
| |个人素质：具有较强的沟通、协调和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强|
| |的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考核|伙食质量； |
|指标|学员满意度； |
| |安全、卫生、服务质量； |
| |能源消耗情况； |
| |重要任务完成情况； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
总务部餐饮服务中心采购员岗位说明书
|岗位名称 |采购员 |岗位编号 | |
|所属部门 |餐饮服务中心 |直属上级 |餐饮服务中心主任 |
|直属下级 | |所辖人员 | |
|工作概述 |根据采购计划采购质优价廉的物品，保证供应。 |
|工作|内部关系：中心主任、中心主管、库管员、炊事工作人员 |
|关系| |
| |外部关系：原材料供应商 |
|工作|负责按质按量完成饮食中心的采购任务； |
|职责|负责保证饮食中心的原料供应； |
| |负责保证原材料的卫生要求。 |
|工作|对“三无”和不符合卫生标准的货品的拒绝购买权； |
|权限|对高成本采购计划提出更改建议权； |
| |对不和格原料的货款拒付权。 |
|任职|教育背景：具有高中以上学历； |
|资格|工作经验：相关采购岗位一年以上经验； |
| |知识水平：具有较强的辨别货品真伪的知识； |
| |技能技巧：熟悉餐饮工作流程； |
| |个人素质：具有较强的市场价格规律分析能力和良好的货品质量比较 |
| |能力。 |
| |品行要求：具有良好的职业道德、工作热情和责任感，能够严格执行 |
| |国家法律法规、廉洁奉公、不谋私利； |
| |身体条件：有相关部门的体检合格证明。 |
|考核|进货质量数量； |
|指标|控制进货成本。 |
总务部餐饮服务中心餐饮主管岗位说明书
|岗位名称 |餐饮主管 |岗位编号 | |
|所属部门 |餐饮服务中心 |直属上级 |餐饮服务中心主任 |
|直属下级 |采购员、厨工、库管员|所辖人员 |36 |
| |、厨师、服务员、配菜| | |
| |工 | | |
|工作概述 |协助饮食中心主任为全体师生和学院培训班提供优质服务 |
|工作|内部关系：综合部、培训学院、教务部、国际部、各教学系部、总务|
|关系|部各职能部门、中心主任、中心内部各岗工作人员 |
| |外部关系：卫生防疫站、街道办事处、天然气公司、 |
|工作|负责制定每周伙食计划，提供主副食供应食谱； |
|职责|负责向采购员提出主副食采购计划； |
| |负责监督保管员对采购物品的检斤验收、分组出库； |
| |负责人员的卫生和工作分工落实，责任到人； |
| |负责主副食成品的成本核算； |
| |协助中心主任完成其他的管理工作。 |
|工作|根据伙食计划对整厨师的分工和协作调整权； |
|权限|向中心主任提出工作人员奖惩意见权； |
| |对采购物品的卫生、价格、质量监督权； |
| |根据伙食成本调整伙食成品的售出价格权； |
| |对规章制度的制订提出合理化建议权。 |
|任职|教育背景：中专以上学历； |
|资格|工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
| |知识水平：具备相应的话务知识； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，熟悉餐饮工作流程，有较强的|
| |语言表达能力； |
| |个人素质：具有较强的沟通、协调和解决问题的能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强|
| |的事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考核|伙食质量； |
|指标|学员满意度； |
| |安全、卫生、服务质量； |
| |能源消耗情况。 |
总务部餐饮服务中心库房管理员岗位说明书
|岗位名称 |库房管理员 |岗位编号 | |
|所属部门 |餐饮服务中心 |直属上级 |餐饮服务中心主任 |
|直属下级 | |所辖人员 | |
|工作概述 |负责物资的验收入库、保管、安全和领用 |
|工作|内部关系：中心主任、中心主管、采购员、领料员、厨师 |
|关系| |
| |外部关系：中心财务会计、出纳员 |
|工作|负责检查验收采购员所购入的货品并做好验收入库登记； |
|职责|负责保持库房内的清洁卫生，保证库内货品的安全； |
| |负责保证原料发放的及时，做好出库登记； |
| |负责期末的货品盘点和清查工作； |
| |负责为财务核算提供真实可靠的数据。 |
|工作|对不符合卫生、质量、价格的物品拒收权； |
|权限|对采购计划提出合理化修改意见权； |
| |对库外物品进行清查、盘点权； |
| |对不利于节约的工作监督制止权。 |
|任职|教育背景：具有高中以上学历； |
|资格|工作经验：相关岗位一年以上经验； |
| |知识水平：具有较强的安全防范知识和财务知识； |
| |技能技巧：熟悉餐饮工作流程； |
| |个人素质：具有一定的沟通和执行能力； |
| |品行要求：具有良好的职业道德、工作热情和责任感，能够严格执行|
| |国家法律法规、廉洁奉公、不谋私利； |
| |身体条件：有相关部门的体检合格证明。 |
|考核|出入库帐目清楚； |
|指标|库房卫生。 |
总务部餐饮服务中心厨师岗位说明书
|岗位名称 |厨师 |岗位编号 | |
|所属部门 |餐饮服务中心 |直属上级 |餐饮服务中心主任 |
|直属下级 |厨工 |所辖人员 | |
|工作概述 |负责原料的加工、烹饪、售出工作 |
|工作|内部关系：饮食中心工作人员 |
|关系|外部关系：饮食服务对象 |
|工作|负责保证按时开饭，做好主副食加工和窗口售饭工作； |
|职责|负责达到周食谱关于质量和花色品种的要求； |
| |负责核算所主副食成本，确定窗口售价； |
| |负责完成卫生责任区的打扫清理工作； |
| |负责安全使用炊事机械。 |
|工作|对本小组卫生责任区进行划分权； |
|权限|对过期、变质、不符和卫生标准的原料拒绝使用权； |
| |对周食谱提出修改意见权； |
| |对违反安全操作的行为制止权。 |
|任职|教育背景：具有初中以上学历，具有厨师中级专业技术等级证书； |
|资格|工作经验：相关岗位一年以上经验； |
| |知识水平：具有一定饮食健康知识； |
| |技能技巧：熟悉餐饮工作流程； |
| |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的职业道德、工作热情和责任感，能够严格执行|
| |国家法律法规、廉洁奉公、不谋私利； |
| |身体条件：有相关部门的体检合格证明。 |
|考核|饭菜质量 |
|指标|卫生情况 |
| |防食物中毒 |
总务部餐饮服务中心厨工岗位说明书
|岗位名称 |厨工 |岗位编号 | |
|所属部门 |餐饮服务中心 |直属上级 |餐饮服务中心主任 |
|直属下级 | |所辖人员 | |
|工作概述 |配合班组长按时完成开饭和宴会的准备工作 |
|工作|内部关系：饮食中心工作人员 |
|关系| |
| |外部关系：饮食服务对象 |
|工作|负责服从班组长指挥，积极完成按时开饭和宴会准备工作； |
|职责|负责按标准完成自己分管的卫生工作； |
| |负责努力学习操作和烹饪技术，不断提高烹饪水平； |
| |负责完成领导交办的其他工作。 |
|工作|对过期、变质、不符和卫生标准的原料拒绝使用权。 |
|权限|对食谱提出合理化建议权； |
| |对违反安全操作的行为的制止权； |
| |对变质产品拒绝出售权。 |
|任职|教育背景：具有初中以上学历，具有厨师中级专业技术等级证书； |
|资格|工作经验：相关岗位一年以上经验； |
| |知识水平：具有一定饮食健康知识； |
| |技能技巧：熟悉餐饮工作流程； |
| |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的职业道德、工作热情和责任感，能够严格执行|
| |国家法律法规、廉洁奉公、不谋私利； |
| |身体条件：有相关部门的体检合格证明。 |
|考核|卫生情况； |
|指标|服务态度； |
| |配菜质量； |
| |花色品种。 |
总务部餐饮服务中心配菜工岗位说明书
|岗位名称 |配菜工 |岗位编号 | |
|所属部门 |餐饮服务中心 |直属上级 |餐饮服务中心主任 |
|直属下级 | |所辖人员 | |
|工作概述 |通过初加工为厨师提供合格的原料 |
|工作|内部关系：饮食中心工作人员 |
|关系| |
| |外部关系：饮食服务对象 |
|工作|负责按质按量完成初加工任务。 |
|职责|负责根据食谱按量领用原材料，节约成本，杜绝浪费。 |
| |负责按标准完成自己分管的卫生工作。 |
| |负责努力学习操作和烹饪技术，不断提高烹饪水平。 |
| |负责完成领导交办的其他工作。 |
|工作|根据实际情况对食谱进行临时调整权； |
|权限|对过期、变质、不符和卫生标准的原料拒绝领用权； |
| |根据食谱对采购计划提出合理化建议权； |
| |对变质产品拒绝出售权。 |
|任职| |
|资格|教育背景：具有初中以上学历，具有厨师中级专业技术等级证书； |
| |工作经验：相关岗位一年以上经验； |
| |知识水平：具有一定饮食健康知识； |
| |技能技巧：熟悉餐饮工作流程； |
| |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的职业道德、工作热情和责任感，能够严格执行|
| |国家法律法规、廉洁奉公、不谋私利； |
| |身体条件：有相关部门的体检合格证明。 |
|考核|卫生情况； |
|指标|服务态度； |
| |配菜质量； |
| |花色品种。 |
总务部餐饮服务中心服务员岗位说明书
|岗位名称 |服务员 |岗位编号 | |
|所属部门 |餐饮服务中心 |直属上级 |餐饮服务中心主任 |
|直属下级 | |所辖人员 | |
|工作概述 |通过工作直接为顾客提供优质的饮食服务 |
|工作|内部关系：饮食中心工作人员 |
|关系| |
| |外部关系：饮食服务对象 |
|工作|服从班组长指挥，按时完成宴会的前期准备工作。 |
|职责|负责为就餐者提供优质整洁的就餐环境。 |
| |负责按标准完成自己分管的卫生工作。 |
| |负责认真执行《服务公约》，礼貌待人，耐心解答顾客提出的问题。 |
| |完成领导交办的其他工作。 |
|工作|根据顾客要求建议厨师临时更改食谱权； |
|权限|根据顾客意见对服务工作提出合理化建议权； |
| |对向顾客提供过期、变质、不符和卫生标准的食品制止权； |
| |根据顾客饮食习惯对食谱提出修改意见权。 |
|任职|教育背景：具有初中以上学历； |
|资格|工作经验：相关岗位一年以上经验； |
| |知识水平：具有一定饮食健康知识； |
| |技能技巧：熟悉餐饮工作流程； |
| |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的职业道德、工作热情和责任感，能够严格执行|
| |国家法律法规、廉洁奉公、不谋私利； |
| |身体条件：有相关部门的体检合格证明。 |
|考核|服务态度； |
|指标|餐具消毒； |
| |准时上菜。 |
总务部总务办公室主任岗位说明书
|岗位名称|办公室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 总务部 |直属上级 | 部长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系： |
|作 |外部关系： |
|关 | |
|系 | |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |2．工作经验：相关工作岗位三年以上工作经验； |
|资 |3．知识水平：具备相应的办公管理知识、行政管理知识和法律知识； |
|格 |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承|
| |受较大的工作压力。 |
|考 |重要任务完成情况； |
|核 |各部门员工满意度； |
|指 |能力素质、专业知识与技能； |
|标 |部门员工培养情况。 |
总务部总务办公室会计员岗位说明书
|岗位名称| 会计员 |岗位编号 | |
|所属部门| 总务部办公室 |直属上级 | 总务部办公室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|饮食服务中心会计核算、总务部经费核算 |
|工 |内部关系：饮食服务中心及各部门 |
|作 | |
|关 |外部关系：财务部、人事部 |
|系 | |
|工 |每月对饮食服务中心进行会计核算，并做出盈亏表，及时分析原因并向|
|作 |领导汇报； |
|职 |总务部经费按月归集、汇总，并与财务部核对确认后作出总务部经费明|
|责 |细表，每月实际发生费用与学院拨款相对比，并作出表下发各部门，以|
| |防超支，并及时向领导汇报。 |
|工 |对饮食服务中心进行核算时，发现不合理现象及时指出，有监督和检查|
|作 |权； |
|权 |根据财务制度规定，有定期进行库存盘点权； |
|限 |每月给各部门做出经费明细表，做到事前预测、事中控制、事后分析权|
| |。 |
|任 | |
|职 |教育背景：具有会计证，助理会计师职称； |
|资 |工作经验：相关会计岗位三年以上工作经验； |
|格 |知识水平：具备相应的会计知识； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，有较强的计算机操作能力； |
| |个人素质：具有一定的沟通、协调和执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力； |
|考 |经费归集、汇总，总务部经费明细表制作，每月实际发生费用与学院拨|
|核 |款对比表制作、下发、汇报； |
|指 |饮食服务中心会计核算、监督和检查，定期库存盘点。 |
|标 | |
总务部总务办公室出纳员岗位说明书
|岗位名称|出纳 |岗位编号 | |
|所属部门|总务办公室 |直属上级 |主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：负责本室与粲饮服务中心的工作 |
|作 |外部关系：负责本部门与院财务部门的关系 |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责本室的经费保管和粲饮服务中心的财物管理； |
|作 |协助会计完成其他工作。 |
|职 | |
|责 | |
|工 |对本室与各室的财务审批权，检查权 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：高中以上学历； |
|职 |工作经验：相关财务岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备一定的财务知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，有一定的语言表达能力和文字写|
| |作能力； |
| |个人素质：具有较强的计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |经费保管和餐饮服务中心的财务管理。 |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
总务部总务办公室档案员岗位说明书
|岗位名称|档案员 |岗位编号 | |
|所属部门|总务办公室 |直属上级 |主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系： |
|工 |外部关系：负责本部门与院档案部门协调工作 |
|作 | |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责本部门的文件、基建设备等档案的归类和管理 |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
|工 |协助会计本室与各室的财务审批权，检查权。 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 | |
|任 |教育背景：中专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的档案知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，有一定的语言表达能力和文字写|
| |作能力； |
| |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |本部门的文件、基建设备档案的归类和管理。 |
|考 | |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
总务部总务办公室医务员岗位说明书
|岗位名称|医务员 |岗位编号 | |
|所属部门|总务办公室 |直属上级 |主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：做好本单位的防治、治病工作 |
|作 |外部关系：负责本单位与相关卫生部门的协调工作 |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责师生体检建立师生档案做好防病治病保健等工作； |
|作 |负责做好卫生监督检查教室与食堂工作人员的培训和防病指导工作。 |
|职 | |
|责 | |
|工 |对本单位季节性传染性的防治工作权 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：高中以上学历，具有一定医师资格； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的医务知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作、管理流程； |
| |个人素质：具有一定的沟通、协调和执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力； |
| | |
|考 |师生体检，师生健康档案的建立，防病治病保健工作情况的统计、汇报|
|核 |； |
|指 |教室与食堂工作人员的培训和防病指导，卫生状况的监督检查。 |
|标 | |
总务部总务办公室收发员岗位说明书
|岗位名称|收发员 |岗位编号 | |
|所属部门|总务办公室 |直属上级 |主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系： |
|作 |外部关系： |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责认真做好每天的报纸及信件的收发工作； |
|作 |负责认真做好院领导的文件及报纸、信件的收发工作； |
|职 |负责做好门卫的值班工作。 |
|责 | |
|工 |对本单位资料、档案、文件的收发权； |
|作 |协助保安人员对门卫的安全保卫工作和车辆的指导工作权。 |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有初中以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上经验； |
|资 |知识水平：具有文案收发知识； |
|格 |技能技巧：熟悉院内各部门及人员； |
| |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的职业道德、工作热情和责任感，能够严格执行国|
| |家法律法规、廉洁奉公、不谋私利； |
|考 |每日报纸及信件的收发； |
|核 |院领导的文件及报纸、信件的收发； |
|指 | |
|标 | |
总务部总务办公室安保主管岗位说明书
|岗位名称| 安保主管 |岗位编号 | |
|所属部门| 总务部办公室 |直属上级 | 总务部办公室主任 |
|直属下级|保安人员、门卫 |所辖人员 |18人 |
|工作概述|学院安全保卫、消防工作及集体户口管理、暂住人员的管理 |
|工 |内部关系：总务部内各部门负责人 |
|作 |外部关系：学院各部门负责人。北京市公安局朝阳分局、望京街道办事|
|关 |处、花家派出所、城管大队 |
|系 | |
|工 |负责学院内部的保卫工作； |
|作 |做好要害部门重点部位的“四防工作”； |
|职 |协助公安和安全部门做好有关治安保卫工作； |
|责 |负责学院保卫值班及经警班、门卫室、义务消防队、治保会的日常工作|
| |； |
| |加强对集体户口及暂住人口的管理工作； |
| |负责学院内部综合治理工作。 |
|工 |对相关的部门的安全检查权及监督权。 |
|作 |对于突发性事件具有指挥权、督办权。 |
|权 |对相关部门及时消除隐患督办权。 |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关保安工作岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的安全管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |要害部门重点部位的“四防工作”； |
|核 |学院保卫值班及经警班、门卫室、义务消防队、治保会的日常管理； |
|指 |集体户口及暂住人口的管理； |
|标 |与公安、消防部门的联系协作。 |
总务部总务办公室保安岗位说明书
|岗位名称| 保安 |岗位编号 | |
|所属部门| 总务部办公室 |直属上级 |安保主管 |
|直属下级| |所辖人员 |12人 |
|工作概述|学院夜间的安全保卫、及消防工作 |
|工 |内部关系：总务部内各部门负责人 |
|作 |外部关系：学院各部门负责人。北京市公安局朝阳分局、望京街道办事|
|关 |处、花家派出所、城管大队 |
|系 | |
|工 |护我院内部的治安防火交通工作； |
|作 |夜间、节假日对单位内部和重点要害认真巡查,发现可疑人员仔细询问 |
|职 |盘查； |
|责 |对火警、火灾自然灾害事故及时报警采取有效措施； |
| |制止在单位内部违反我院治安、防火、交通规定的人和事对不听劝阻、|
| |态度恶劣及时报告交人保处处理； |
| |做好自行车车棚管理工作； |
| |完成学院交给的各项临时工作。 |
|工 |对相关的部门的安全检查权及监督权。 |
|作 |对对突发性事件及时汇报权。 |
|权 |对相关部门及时消除隐患督办权。 |
|限 | |
|任 |教育背景：初中以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的安全知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，有一定的语言表达能力和文字写|
| |作能力； |
| |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |夜间、节假日对学院内部和重点要害地点的巡查,发现可疑人员仔细询 |
|核 |问盘查； |
|指 |火警、火灾等自然灾害事故的及时报警及采取有效措施； |
|标 |制止在学院内部违反我院治安、防火、交通规定的人和事，对不听劝阻|
| |、态度恶劣及时报告交人保处处理。 |
总务部总务办公室门卫岗位说明书
|岗位名称|门卫 |岗位编号 | |
|所属部门|总务办公室 |直属上级 |主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系： |
|工 |外部关系： |
|作 | |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责做好学院院门口安全工作； |
|工 |负责做好外来车辆及人员的登记情况。 |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
|工 |对学院大门口检查权 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：初中以上学历； |
|任 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|职 |知识水平：具备相应的安全防范知识； |
|资 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，有较强的语言表达能力； |
|格 |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |学院院门口安全保障； |
|考 |外来车辆及人员的登记。 |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
总务部总务办公室车辆主管岗位说明书
|岗位名称|车辆主管 |岗位编号 | |
|所属部门|总务办公室 |直属上级 |主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：做好车队的协调工作 |
|作 |外部关系：做好车队院各部门的协调工作 |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责做好车辆的安全工作； |
|作 |负责做好本单位与地区交通安委会的协调工作； |
|职 |负责做好驾驶员思想工作。 |
|责 | |
|工 |对本部门的车辆登记统计权 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关保安工作岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的安全管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |车辆的安全管理； |
|核 |学院与地区交通安委会的联系协调。 |
|指 | |
|标 | |
总务部总务办公室司机岗位说明书
|岗位名称|司机 |岗位编号 | |
|所属部门|总务办公室 |直属上级 |主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系： |
|工 |外部关系：做好与各部门的服务工作 |
|作 | |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责做好车辆的保养工作； |
|工 |负责做好车辆的维修与安全工作。 |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有初中以上学历； |
|任 |工作经验：三年以上驾驶经验； |
|职 |知识水平：具有较强的行车安全知识； |
|资 |技能技巧：熟悉北京市及周边地区路线路况； |
|格 |个人素质：具有较强的执行能力； |
| |品行要求：具有良好的职业道德、工作热情和责任感，能够严格执行国|
| |家法律法规、廉洁奉公、不谋私利。 |
|考 |出车安排计划的完成； |
|考 |车辆的保养、维修。 |
|核 | |
|指 | |
|标 | |
国际部部长岗位说明书
|岗位名称|部长 |岗位编号 | |
|所属部门|国际部 |直属上级 |学院院长 |
|直属下级|副部长、留学生招生教务 |所辖人员 | |
| |办公室主任、留学生管理 | | |
| |办公室主任、对外汉语教 | | |
| |学管理室主任、中外合作 | | |
| |项目室主任、国际部助理 | | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：各国大使馆、国资委。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |根据学院发展规划，负责组织制定学院涉外培训年度计划和教学计划；|
|职 |负责制定本部门的工作计划，并按计划组织实施； |
|责 |职责二：涉外培训管理工作 |
| |负责组织、落实留学生教育和涉外培训项目的教学计划和教学组织等工|
| |作； |
| |负责留学生教育和对外培训项目的外事接待、外事联络和外籍人员管理|
| |工作； |
| |根据项目合同要求组织具体项目招生及项目实施工作； |
| |组织安排留学生教育和涉外培训项目的培训课程和师资； |
| |监督各项目执行、落实情况，以便及时发现问题、妥善解决，保证培训|
| |项目顺利开展； |
| |负责在校留学生和外籍培训学员的后勤管理工作。 |
| |职责三：国际合作开发工作： |
| |负责学院国际合作项目的管理和联络工作，组织起草对外合作协议并组|
| |织实施； |
| |组织开展国际合作交流调研，建立国际合作培训网络，不断开发新的国|
| |际合作项目，培育国际合作市场； |
| |组织对国外资料的引进、吸收、消化工作，有目的、有计划地翻译、整|
| |理、出版先进的、符合中国国情和学院特色的国外书籍、资料等； |
| |负责组织学院教师或有关人员的境外学术交流、学者互访工作。 |
| |职责四：完成上级交办的其它工作 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：英语、教育、管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：；相关管理工作岗位五年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的国际常识，行政管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |重要任务完成情况； |
|核 |部门预算费用控制情况； |
|指 |各部门员工满意度； |
|标 |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
国际部副部长岗位说明书
|岗位名称|副部长 |岗位编号 | |
|所属部门|国际部 |直属上级 |国际部部长 |
|直属下级|留学生招生教务办公室主 |所辖人员 | |
| |任、留学生管理办公室主 | | |
| |任、对外汉语教学管理室 | | |
| |主任、中外合作项目室主 | | |
| |任、国际部助理 | | |
|工作概述|协助国际部部长负责学院的涉外培训管理和国际合作开发工作 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：各国大使馆、国资委。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作： |
|作 |协助部长制定本部门的工作计划，并按计划组织实施； |
|职 |职责二：涉外培训管理工作： |
|责 |根据部长要求组织、落实留学生教育和涉外培训教学计划和教学组织等|
| |工作； |
| |协助部长负责对外培训项目的外事接待、外事联络和外籍人员管理工作|
| |； |
| |根据部长安排组织具体项目招生及项目实施工作； |
| |协助安排项目培训课程和师资； |
| |监督各项目执行、落实情况，以便及时发现问题、妥善解决，保证培训|
| |项目顺利开展； |
| |协助部长负责在校留学生和外籍培训学员的后勤管理工作。 |
| |职责三：国际合作开发工作： |
| |协助部长负责学院国际合作项目的管理和联络工作； |
| |组织开展国际合作交流调研，建立国际合作培训网络，不断开发新的国|
| |际合作项目，培育国际合作市场； |
| |具体负责组织对国外资料的引进、吸收、消化工作，有目的、有计划地|
| |翻译、整理、出版先进的、符合中国国情和学院特色的国外书籍、资料|
| |等。 |
| | |
| |职责四：完成上级交办的其它工作 |
| | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：英语、教育、管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：；相关管理工作岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的国际常识，行政管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |重要任务完成情况； |
|核 |部门预算费用控制情况； |
|指 |各部门员工满意度； |
|标 |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
国际部助理岗位说明书
|岗位名称|国际部助理 |岗位编号 | |
|所属部门|国际部 |直属上级 |国际部部长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责国际部内勤及行政事务 |
|工 |内部关系：国际部各办公室及学院相关部门 |
|作 | |
|关 |外部关系：有关单位 |
|系 | |
|工 | |
|作 |负责国际部行政事务和内勤工作； |
|职 |负责国际部公章的保管、监督和使用工作； |
|责 |负责文件、资料的存档、保管和借阅工作； |
| |负责教师酬金的发放工作； |
| |负责办公设备维护使用工作； |
| |根据学院财务管理规定，编制年度支出计划，各项费用的收缴、上缴、|
| |经费支出、财务结算等相关工作。 |
|工 |对本部门的工作有建议权 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：英语、教育、管理类或相关专业，大学专科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |国际部公章的保管、监督和使用工作； |
|核 |文件、资料的存档、保管和借阅工作； |
|指 |国际部行政事务和内勤工作。 |
|标 | |
国际部留学生招生教务办公室主任岗位说明书
|岗位名称|留学生招生教务办公室主 |岗位编号 | |
| |任 | | |
|所属部门|国际部 |直属上级 |国际部主任 |
|直属下级|招生主管、教务主管、班 |所辖人员 | |
| |主任 | | |
|工作概述|负责国际部留学生的招生与教务管理工作 |
|工 |内部关系：国际部对外汉语教师、班主任、留学生、国际部内部人员 |
|作 |外部关系：国外招生代理机构、国外留学生教育合作院校、上级教育主|
|关 |管部门 |
|系 |学院相关部门、其他高校留学生招生部门 |
|工 |负责留学生的招生咨询、录取的有关工作； |
|作 |负责招生简章的编制和招生广告的策划； |
|职 |负责与国外招生代理机构的联络并不断开发新的招生渠道； |
|责 |负责留学生的学籍管理工作； |
| |负责定期组织教学检查、作业检查、学生问卷调查工作； |
| |负责电教设备的保管和使用工作； |
| |负责留学生试题库的保管和使用工作； |
| |负责期中、期末考试安排及结业证书的发放工作； |
| |负责教材的订购、领取和发放工作； |
| |负责教师、教室的调配及课时量的统计管理工作； |
| |负责教师劳动纪律的检查管理工作； |
| |负责各班主任的管理工作； |
| |负责修订教师教学管理规程； |
| |完成国际部和院领导交办的其他工作。 |
|工 |对招生主管、教务主管的聘用有建议权； |
|作 |对下级主管的工作有检查权； |
|权 |对下级主管的业绩有评价权； |
|限 |对本部门工作计划有建议权； |
| |对留学机构的合作意向有审批权。 |
|任 |教育背景：英语、教育、管理类或相关专业，大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |招生简章的编制及招生广告的策划； |
|核 |与国外招生代理机构的联络，新招生渠道的开发； |
|指 |留学生教务管理； |
|标 |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
国际部留学生招生教务办公室招生主管岗位说明书
|岗位名称|招生主管 |岗位编号 | |
|所属部门|国际部 |直属上级 |留学生招生教务办公室主 |
| | | |任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责国际部留学生的招生工作 |
|工 |内部关系：国际部对外汉语教师、班主任、留学生、国际部内部人员 |
|作 |外部关系：国外招生代理机构、国外留学生教育合作院校、上级教育主|
|关 |管部门 |
|系 |学院相关部门、其他高校留学生招生部门 |
|工 | |
|作 |负责留学生的招生咨询、录取的有关工作； |
|职 |负责招生简章的编制和招生广告的策划； |
|责 |负责与国外招生代理机构的联络并不断开发新的招生渠道； |
| |负责留学生的学籍管理工作； |
| |负责教材的订购、领取和发放工作； |
| |完成国际部和院领导交办的其他工作。 |
|工 |对招生宣传资料的制作有建议权； |
|作 |对教材的订购、领取和发放有决定权； |
|权 |对本部门工作计划有建议权； |
|限 |对留学机构的合作意向有建议权。 |
|任 |教育背景：英语、教育、管理类或相关专业，大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |招生简章的编制及招生广告的策划； |
|核 |与国外招生代理机构的联络，新招生渠道的开发； |
|指 |留学生的招生咨询、录取； |
|标 |留学生的学籍管理。 |
国际部留学生招生教务办公室教务主管岗位说明书
|岗位名称|教务主管 |岗位编号 | |
|所属部门|国际部 |直属上级 |留学生招生教务办公室主 |
| | | |任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责国际部留学生的教务管理工作 |
|工 |内部关系：国际部对外汉语教师、班主任、留学生、国际部内部人员 |
|作 |外部关系：国外留学生教育合作院校、上级教育主管部门、学院相关部|
|关 |门、其他高校留学生教务部门 |
|系 | |
|工 |负责定期组织教学检查、作业检查、学生问卷调查工作； |
|作 |负责电教设备的保管和使用工作； |
|职 |负责留学生试题库的保管和使用工作； |
|责 |负责期中、期末考试安排及结业证书的发放工作； |
| |负责教师、教室的调配及课时量的统计管理工作； |
| |负责教师劳动纪律的检查管理工作； |
| |负责各班主任的管理工作； |
| |负责修订教师教学管理规程； |
| |完成国际部和院领导交办的其他工作； |
|工 |对对外汉语教师的评估方式和内容有建议权； |
|作 |对留学生试题库的管理有决定权； |
|权 |对留学生教室的调配有决定权； |
|限 |对班主任的工作有检查权； |
| |对本部门的工作有建议权。 |
|任 |教育背景：英语、教育、管理类或相关专业，大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教师、教室的调配及课时量的统计管理； |
|核 |期中、期末考试安排及结业证书的发放； |
|指 |教学检查、作业检查、学生问卷调查的组织； |
|标 |班主任工作的检查管理。 |
国际部留学生招生教务办公室班主任岗位说明书
|岗位名称|班主任 |岗位编号 | |
|所属部门|国际部 |直属上级 |留学生招生教务办公室主 |
| | | |任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责留学生的班级日常事务管理。 |
|工 |内部关系：汉语教师、国际部各办公室 |
|作 |外部关系：学院相关部门、对外汉语领导机关、学术组织、其他高校留|
|关 |学生教育部门 |
|系 | |
|工 |负责学生考勤和学生纪律； |
|作 |负责制定班级学生通讯录并及时更新； |
|职 |负责组织学生参加部内和院内各种活动； |
|责 |负责及时向办公室反映班内学生的情况； |
| |负责协调本班各任课教师的教学工作； |
| |负责向本班学生宣传国际部和学院对留学生的各项通知； |
| |负责完成国际部和学院交办的各项任务。 |
|工 |对学生的考评有建议权； |
|作 |对本班级工作有建议权； |
|权 |对学生的活动安排有督办权。 |
|限 | |
|任 |教育背景：英语、管理或相关专业，大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |学生考勤和学生纪律管理； |
|核 |学生部内和院内各种活动的组织； |
|指 |班级学生通讯录制定及更新。 |
|标 | |
国际部留学生管理办公室主任岗位说明书
|岗位名称|留学生管理办公室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|国际部 |直属上级 |国际部主任 |
|直属下级|签证主管、留学生活动主 |所辖人员 |2人 |
| |管 | | |
|工作概述|负责留学生的签证及活动安排 |
|工 |内部关系：留学生、班主任、国际部各办公室 |
|作 |外部关系：学院相关部门、北京市公安局、上级教育主管部门、其他高|
|关 |校留学生管理部门 |
|系 | |
|工 |负责留学生的邀请函、JW202表申报管理工作； |
|作 |负责留学生的护照、签证延期及相关工作； |
|职 |负责留学生的安全保卫及突发事件的处理工作； |
|责 |负责留学生的信息搜集整理工作并每月以书面形式上报有关部门； |
| |负责留学生学习纪律及考勤工作； |
| |负责留学生网吧的管理及电脑软硬件维护工作； |
| |负责留学生社会实践、旅游安排工作； |
| |负责留学生开学、结业及各种会议的会场准备及相关工作； |
| |负责在校留学生的食宿安排及生活服务等工作； |
| |负责安排组织留学生的文体活动工作； |
| |负责“留学中国”刊物的编辑出版工作； |
| |定期对学生进行法制宣传； |
| |完成院领导及国际部领导交办的其他工作。 |
|工 |对下级主管的聘用有建议权； |
|作 |对下级主管的工作有检查权； |
|权 |对下级主管的业绩有评价权； |
|限 |对本部门工作有建议权。 |
|任 |教育背景：英语、教育、管理类或相关专业，大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |负责留学生的邀请函、JW202表申报管理工作及留学生的护照、签证延 |
|核 |期及相关工作； |
|指 |留学生学习生活的安排； |
|标 |留学生的法制教育； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
国际部留学生管理办公室学生主管岗位说明书
|岗位名称|学生主管 |岗位编号 | |
|所属部门|国际部留学生管理办公室 |直属上级 |留学生管理办公室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责留学生的生活服务及活动安排 |
|工 |内部关系：留学生、班主任、国际部各办公室； |
|作 |外部关系：学院相关部门、上级教育主管部门、其他高校留学生管理部|
|关 |门。 |
|系 | |
|工 | |
|作 |负责留学生社会实践、旅游安排工作； |
|职 |负责留学生开学、结业及各种会议的会场准备及相关工作； |
|责 |负责在校留学生的食宿安排及生活服务等工作； |
| |负责安排组织留学生的文体活动工作； |
| |负责“留学中国”刊物的编辑出版工作； |
| |完成院领导及国际部领导交办的其他工作。 |
|工 |对学生活动的安排有督办权； |
|作 |对本部门工作有建议权。 |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：英语、教育、管理类或相关专业，大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |留学生社会实践、旅游安排； |
|核 |在校留学生的食宿安排及生活服务； |
|指 |《留学中国》刊物的编辑出版。 |
|标 | |
国际部留学生管理办公室签证主管岗位说明书
|岗位名称|签证主管 |岗位编号 | |
|所属部门|国际部留学生管理办公室 |直属上级 |留学生管理办公室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责留学生的签证管理 |
|工 |内部关系：留学生、国际部各办公室 |
|作 |外部关系：学院相关部门、北京市公安局、上级教育主管部门、其他高|
|关 |校留学生管理部门 |
|系 | |
|工 |负责留学生的邀请函、JW202表申报管理工作； |
|作 |负责留学生的护照、签证延期及相关工作； |
|职 |负责留学生的安全保卫及突发事件的处理工作； |
|责 |负责留学生学习纪律及考勤工作； |
| |负责留学生网吧的管理及电脑软硬件维护工作； |
| |定期对学生进行法制宣传； |
| |完成院领导及国际部领导交办的其他工作。 |
|工 |对学生的签证办理有资格审查权； |
|作 |对本部门工作有建议权。 |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：英语、教育、管理类或相关专业，大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |留学生的邀请函、JW202表申报管理； |
|核 |留学生的护照、签证延期及相关工作； |
|指 |留学生的安全保卫及突发事件的处理； |
|标 |留学生网吧的管理及电脑软硬件维护。 |
国际部对外汉语教学管理室主任岗位说明书
|岗位名称|对外汉语教学管理室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|国际部 |直属上级 |国际部部长 |
|直属下级|教学主管、科研主管 |所辖人员 |2人 |
|工作概述|负责对外汉语教学的教学质量、科研及教师聘用 |
|工 |内部关系：汉语教师、国际部各办公室 |
|作 |外部关系：学院相关部门、对外汉语领导机关、学术组织、其他高校留|
|关 |学生教育部门 |
|系 | |
|工 |负责留学生教育教学计划、教学大纲的编制、实施工作； |
|作 |负责协调检查各年级的教学进度、教学质量工作； |
|职 |负责对外汉语教学科研项目的立项及组织实施工作； |
|责 |负责各年级的课程设置、教材配备、教师授课安排工作； |
| |负责组织招聘对外汉语教师及上岗前的培训工作； |
| |负责定期组织对外汉语教学研讨会及内容安排； |
| |负责与国家汉办和对外汉语教学学术机构的联络工作； |
| |负责留学生学历班的毕业论文指导、答辩及相关工作； |
| |负责对外汉语教师的培训工作； |
| |完成院领导及国际部领导交办的其他工作。 |
|工 |对下级主管的聘用有建议权； |
|作 |对下级主管的工作有检查权； |
|权 |对下级主管的业绩有评价权； |
|限 |对本部门工作有建议权。 |
|任 |教育背景：汉语、教育、管理类或相关专业，大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：具有较高的英语水平，熟悉学院工作和管理流程，能够熟练|
| |使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表 |
| |达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |留学生教育教学计划、教学大纲的编制、实施； |
|核 |招聘对外汉语教师及上岗前培训的组织； |
|指 |留学生学历班的毕业论文指导、答辩及相关工作； |
|标 |与国家汉办和对外汉语教学学术机构的联络； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
国际部对外汉语教学管理室教学主管岗位说明书
|岗位名称|教学主管 |岗位编号 | |
|所属部门|国际部对外汉语教学管理 |直属上级 |国际部对外汉语教学管理 |
| |室 | |室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责对外汉语教学的教学质量、教师聘用 |
|工 |内部关系：汉语教师、国际部各办公室 |
|作 |外部关系：学院相关部门、对外汉语领导机关、学术组织、其他高校留|
|关 |学生教育部门 |
|系 | |
|工 | |
|作 |负责留学生教育教学计划、教学大纲的编制、实施工作； |
|职 |负责协调检查各年级的教学进度、教学质量工作； |
|责 |负责各年级的课程设置、教材配备、教师授课安排工作； |
| |负责组织招聘对外汉语教师及上岗前的培训工作； |
| |负责与国家汉办的联络工作； |
| |负责留学生学历班的毕业论文指导、答辩及相关工作； |
| |完成院领导及国际部领导交办的其他工作。 |
|工 |对汉语教师的聘用有建议权； |
|作 |对汉语教师的工作有检查权； |
|权 |对汉语教师的业绩有评价权； |
|限 |对本部门工作有建议权。 |
|任 |教育背景：汉语、教育、管理类或相关专业，大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：具有较高的英语水平，熟悉学院工作和管理流程，能够熟练|
| |使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表 |
| |达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |留学生教育教学计划、教学大纲的编制、实施； |
|核 |各年级的教学进度、教学质量检查的协调； |
|指 |各年级的课程设置、教材配备、教师授课安排； |
|标 |招聘对外汉语教师及上岗前培训的组织。 |
国际部对外汉语教学管理室科研主管岗位说明书
|岗位名称|科研主管 |岗位编号 | |
|所属部门|国际部对外汉语教学管理 |直属上级 |国际部对外汉语教学管理 |
| |室 | |室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责对外汉语教学科研开发及汉语教师业务培训 |
|工 |内部关系：汉语教师、国际部各办公室 |
|作 |外部关系：学院相关部门、对外汉语领导机关、学术组织、其他高校留|
|关 |学生教育部门 |
|系 | |
|工 | |
|作 |负责对外汉语教学科研项目的立项及组织实施工作； |
|职 |负责定期组织对外汉语教学研讨会及内容安排； |
|责 |负责与国家汉办和对外汉语教学学术机构的联络工作； |
| |负责对外汉语教师的培训工作； |
| |完成院领导及国际部领导交办的其他工作。 |
|工 |对汉语教师的聘用有建议权； |
|作 |对汉语教师的工作有检查权； |
|权 |对汉语教师的业绩有评价权； |
|限 |对本部门的工作有建议权。 |
|任 |教育背景：汉语、教育、管理类或相关专业，大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：具有较高的英语水平，熟悉学院工作和管理流程，能够熟练|
| |使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表 |
| |达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |对外汉语教学科研项目的立项及组织实施； |
|核 |对外汉语教学研讨会的定期组织及内容安排； |
|指 |与国家汉办和对外汉语教学学术机构的联络； |
|标 |对外汉语教师的培训。 |
国际部中外合作项目室主任岗位说明书
|岗位名称|中外合作项目室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|国际部 |直属上级 |国际部部长 |
|直属下级|中英、中泰、中德项目主 |所辖人员 |3人 |
| |管 | | |
|工作概述|负责对外合作项目的组织实施与新项目开发 |
|工 |内部关系：本部门聘任教师、学生、国际部内部人员； |
|作 |外部关系：国内招生代理机构、国外教育合作院校、上级教育主管部门|
|关 |、 |
|系 |学院相关部门、其他高校对外合作部门、各个大使馆和文化教育机构。|
|工 |负责学院国际合作项目的管理和联络工作，起草对外合作协议并组织实|
|作 |施； |
|职 |负责国际合作交流调研，建立国际合作网络，开发新的国际合作项目，|
|责 |培育国际合作市场负责学院现有国际合作项目的衔接、规划、延续工作|
| |； |
| |参加学院外事谈判工作，会同有关部门做好国外来访团组的接待工作；|
| |会同有关部门作好学院涉外合作项目的外事接待、外事联络和外籍人员|
| |的管理工作负责国外资料的引进、吸收、消化工作，有计划的翻译、整|
| |理、出版先进的、符合中国国情和学院特色的外国书籍、资料； |
| |负责组织学院教师或有关人员的境外学术交流、学者互访工作； |
| |负责中英、中泰、中德等培训项目的组织实施工作； |
| |完成国际部和院领导交办的其他工作。 |
|工 |对下级主管的聘用有建议权； |
|作 |对下级主管的工作有检查权； |
|权 |对下级主管的业绩有评价权； |
|限 |对本部门工作计划有建议权； |
| |对项目的广告宣传有审批权。 |
|任 |教育背景：英语、教育、管理类或相关专业，大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |负责学院国际合作项目的管理和联络工作，起草对外合作协议并组织实|
|核 |施； |
|指 |参加学院外事谈判、会同有关部门作好学院涉外合作项目的外事接待、|
|标 |外事联络和外籍人员的管理工作； |
| |组织学院教师或有关人员的境外学术交流、学者互访工作； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
国际部中外合作项目室中英学历教育项目主管岗位说明书
|岗位名称|中英学历教育项目主管 |岗位编号 | |
|所属部门|中外合作项目室 |直属上级 |中外合作项目室主任 |
|直属下级|工作人员、英语及专业课 |所辖人员 |10人 |
| |教师 | | |
|工作概述|负责中英合作学历教育的招生、教学及管理工作 |
|工 |内部关系：国际部各办公室、所聘教师 |
|作 |外部关系：英国使馆、招生代理机构、国内外高校 |
|关 | |
|系 | |
|工 | |
|作 |负责MBA、本科教育的招生咨询、录取的有关工作； |
|职 |负责学生的学籍管理工作； |
|责 |负责考试安排及考务工作； |
| |负责学生的安全保卫、学习纪律及生活管理工作； |
| |负责教学计划、教学大纲的编制及实施工作； |
| |负责教学质量、教学进度的协调检查工作； |
| |负责课程设置、教材选用、教师授课安排工作； |
| |负责赴国外继续学习学生签证送签及相关工作； |
| |负责教学管理和有关资料的管理工作。 |
|工 |对所辖人员的工作有检查权； |
|作 |对所辖人员的工作业绩有评价权； |
|权 |对本部门的工作有建议权。 |
|限 | |
|任 |教育背景：英语、教育、管理类或相关专业，大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |负责MBA、本科教育的招生咨询、录取的有关工作； |
|核 |教学、教务的管理工作； |
|指 |负责赴国外继续学习学生签证送签及相关工作。 |
|标 | |
国际部中外合作项目室中国-东盟自由贸易区研究院项目主管岗位说明书
|岗位名称|中国-东盟自由贸易区研究|岗位编号 | |
| |院项目主管 | | |
|所属部门|中外合作项目室 |直属上级 |中外合作项目室主任 |
|直属下级|工作人员 |所辖人员 |1人 |
|工作概述|负责中泰合作项目管理工作 |
|工 |内部关系：国际部各办公室、学院相关部门 |
|作 |外部关系：企业、东盟10国使馆 |
|关 | |
|系 | |
|工 | |
|作 |负责东盟MBA班的教学组织、教学管理工作； |
|职 |负责东盟高级经理研修班的教学及活和动安排； |
|责 |负责东盟各类培训的教师、教材配备及讲义翻译工作； |
| |负责中国-东盟自由贸易区网站的运营和维护工作； |
| |负责向国内外宣传推广中国-东盟自由贸易区研究院； |
| |负责与东盟各国驻华使馆的联络工作。 |
|工 |对所辖人员的工作有检查权； |
|作 |对所辖人员的工作业绩有评价权； |
|权 |对本部门的工作有建议权。 |
|限 | |
|任 |教育背景：英语、教育、管理类或相关专业，大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |负责各类教学、管理工作及活动安排； |
|核 |各类培训的教师、教材配备及讲义翻译工作； |
|指 |与东盟各国驻华使馆的联络工作。 |
|标 | |
培训学院院长岗位说明书
|岗位名称|院长 |岗位编号 | |
|所属部门|培训学院 |直属上级 |学院院长 |
|直属下级|副院长、项目管理室主任 |所辖人员 | |
| |、教学管理室主任、课程 | | |
| |开发研究室主任 | | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：市人事局、市国资委、社保中心、望京街道办事处相关部门|
|关 |等 |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |根据市国资委对干部培训工作的要求和学院发展规划，负责制定学院培|
|职 |训年度计划； |
|责 |负责制定本部门的工作计划，并按计划组织实施； |
| |职责二：培训教学工作 |
| |负责组织、落实培训教学计划和教学组织等工作，编制教学方案，下达|
| |教学任务，会同有关部门协调任课教师； |
| |负责组织学院各种培训班的招生、学籍管理、结业发证工作及对各系、|
| |部举办的各类培训班结业证书的验证登记工作； |
| |负责组织检查各种培训班的教学质量，掌握教学情况，研究各类型、各|
| |层次培训班的教学规律，总结经验，不断提高培训工作水平； |
| |负责组织对专兼职教师的质量检查考核； |
| |职责三：行政管理工作 |
| |负责组织对专兼职教师教学工作量统计、授课酬金发放等工作； |
| |负责组织全院各种培训的综合统计和档案管理工作； |
| |职责四：其他 |
| |积极开展对外交流活动，收集各种培训信息，建立多种培训渠道，不断|
| |开发新的培训项目。 |
| | |
| |职责五：完成上级交办的其他工作 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级以上 |
|职 |职称； |
|资 |2．工作经验：相关岗位五年以上工作经验，三年以上管理经验； |
|格 |3．知识水平：具备相应的经济知识、行政管理知识和法律知识； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验， |
| |能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强 |
| |的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有 |
| |战略前瞻性思维， |
| |有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可|
| |以承受较大的工作压力。 |
|考 | |
|核 |1．重要任务完成情况； |
|指 |2．部门预算费用控制情况； |
|标 |3．各部门员工满意度； |
| |4．能力素质、专业知识与技能； |
| |5．部门员工培养情况。 |
培训学院副院长岗位说明书
|岗位名称|副院长 |岗位编号 | |
|所属部门|培训学院 |直属上级 |院长 |
|直属下级|项目管理室主任、教学管 |所辖人员 | |
| |理室主任、课程开发研究 | | |
| |室主任 | | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：市人事局、市国资委、社保中心、望京街道办事处相关部门|
|关 |等。 |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |协助院长负责制定本部门的工作计划，并按计划组织实施； |
|职 |职责二：培训教学工作 |
|责 |协助院长组织、落实培训教学计划和教学组织等工作，编制教学方案，|
| |下达教学任务，会同有关部门协调任课教师； |
| |协助组织学院各种培训班的招生、学籍管理、结业发证工作及对各系、|
| |部举办的各类培训班结业证书的验证登记工作； |
| |配合院长组织检查各种培训班的教学质量，掌握教学情况，研究各类型|
| |、各层次培训班的教学规律，总结经验，不断提高培训工作水平； |
| |协助院长组织对专兼职教师的质量检查考核； |
| |职责三：行政管理工作 |
| |根据院长要求组织对专兼职教师教学工作量统计、授课酬金发放等工作|
| |； |
| |协助组织全协助院各种培训的综合统计和档案管理工作； |
| |职责四：其他 |
| |积极开展对外交流活动，收集各种培训信息，建立多种培训渠道，不断|
| |开发新的培训项目。 |
| |职责五：完成上级交办的其他工作 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级以上 |
|职 |职称； |
|资 |2．工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|格 |3．知识水平：具备相应的经济知识、行政管理知识和法律知识； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等|
| |办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能|
| |力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承|
| |受较大的工作压力。 |
|考 | |
|核 |1．重要任务完成情况； |
|指 |2．部门预算费用控制情况； |
|标 |3．各部门员工满意度； |
| |4．能力素质、专业知识与技能； |
| |5．部门员工培养情况。 |
培训学院项目管理室主任岗位说明书
|岗位名称| 项目管理室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 培训学院 |直属上级 | 培训学院院长 |
|直属下级| 项目主管 |所辖人员 | |
|工作概述|负责培训学院项目开发和管理工作 |
|工 |内部关系：培训学院院长、项目管理室所有岗位人员、教学管理室、课|
|作 |程开发研究室； |
|关 | |
|系 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|工 |根据培训学院工作总体要求，编制策划培训项目开发计划； |
|作 |负责项目的组织、谈判、协调、签约工作； |
|职 |负责培训开学起草及相关通知工作； |
|责 |负责项目主管与教学运营协调管理； |
| |负责与企业培训全体委员会，经常性联络与沟通工作； |
| |完成培训学院领导交办的其他工作； |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：经济、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级以上职称|
|职 |； |
|资 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|格 |知识水平：具备相应的管理知识、行政管理知识和法律知识； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |培训项目开发计划的制定； |
|核 |培训项目组织、谈判、协调、签约； |
|指 |与企业培训全体委员会经常性联络与沟通； |
|标 |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
培训学院项目管理室项目主管岗位说明书
|岗位名称| 项目主管 |岗位编号 | |
|所属部门| 培训学院 |直属上级 |项目管理室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系： 处理好各部和培训教师关系，内部职能部门和同事关系； |
|作 |外部关系：处理好与政府、企业和客户关系； |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责市场调查，了解培训要求； |
|作 |负责市场开拓，建立培训网络和客户关系； |
|职 |负责项目谈判及相关教学管理组织工作； |
|责 |负责信息反馈并提出建议； |
| |负责领导交办的其它工作； |
|工 |有权代表学院进行项目谈判及签约协调工作； |
|作 |遵守学院财务规定，有权支配相关成本开支； |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |培训市场调查，了解培训要求； |
|核 |市场开拓，建立培训网络和客户关系； |
|指 |项目谈判及相关教学管理组织。 |
|标 | |
培训学院教学管理室主任岗位说明书
|岗位名称| 教学管理室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 培训学院 |直属上级 | 培训学院院长 |
|直属下级| 课程主管、督导员 |所辖人员 | |
|工作概述|负责培训学院教学管理工作 |
|工 |内部关系：培训学院院长、教学管理室所有岗位人员、项目管理室、课|
|作 |程开发研究室； |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|系 | |
|工 |负责培训教学具体实施的流程管理； |
|作 |负责教师聘请，课程安排调度等协调工作； |
|职 |负责教学质量管理、教学效果测评等工作； |
|责 |负责教材采购、配置、选用工作； |
| |负责教学管理档案收集管理工作； |
| |负责学员日常管理及生活安排等工作； |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：管理类或相关专业大学本科以上学历，中级以上职称； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识、行政管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |教师聘请，课程安排调度； |
|核 |教学质量管理、教学效果测评； |
|指 |教材采购、配置、选用； |
|标 |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
培训学院教学管理室教学主管岗位说明书
|岗位名称| 教学主管 |岗位编号 | |
|所属部门| 培训学院 |直属上级 |教学管理室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系： 处理好与各部关系、培训教师关系、与本部门相关职能部 |
|作 |门和同事关系； |
|关 | |
|系 |外部关系： 处理好与客户单位和学员关系； |
|工 |负责教学流程管理（课程计划、教师聘用、质量监督等）； |
|作 |负责班主任工作，做好学员后勤管理； |
|职 |负责教材、资料、教学用品管理； |
|责 |负责接待、打字、文印等工作； |
| |负责档案管理等工作； |
|工 |有权安排教师课程，经批准调整教学安排； |
|作 |有权采购相关教材和采用相关教学资料； |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：经济、管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |完成本职工作，不出教学责任事故； |
|核 |服务质量好，受到教师、学员、同事好评； |
|指 | |
|标 | |
培训学院课程开发研究室主任岗位说明书
|岗位名称| 课程开发研究室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 培训学院 |直属上级 | 培训学院院长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
| |经典课程主管、适应性课 | | |
| |程主管 | | |
|工作概述|负责培训学院项目开发和管理工作 |
|工 |内部关系：培训学院院长、课程开发研究室所有岗位人员、项目管理室|
|作 |主任、教学管理室； |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|系 | |
|工 |根据学院培训要求，有计划地开发培训课程； |
|作 |负责组织课程开发，有计划的组织编辑新教案，新教材； |
|职 |负责师资开发，有计划地引进新课题，新教师； |
|责 |负责对外合作办学； |
| |完成领导交办的相关工作； |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：经济、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级以上职称|
|职 |； |
|资 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|格 |知识水平：具备相应的管理知识、行政管理知识和法律知识； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |培训课程的开发，组织编辑新教案，新教材； |
|核 |师资开发，新课题、新教师的引进； |
|指 |对外合作办学的开展； |
|标 |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
培训学院课程开发研究室课程开发主管岗位说明书
|岗位名称|课程开发主管 |岗位编号 | |
|所属部门|培训学院 |直属上级 |课程开发研究室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述| |
|工 |内部关系： 处理好与各部教师关系；处理好与本部门相关职能部门与 |
|作 |同事关系； |
|关 |外部关系：处理好与客户关系； |
|系 | |
|工 |负责培训课程市场调研，提出课程开发建议； |
|作 |负责收集相关培训课程资料，编印相关课程大纲； |
|职 |负责新开课程教师联络工作； |
|责 |负责新编教材的组织联络工作； |
|工 |根据领导安排，有权开发相关课程，自我调研； |
|作 |有权支配课程开发相关费用； |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：经济、管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |培训课程市场调研，课程开发建议的提出； |
|核 |相关培训课程资料收集，相关课程大纲的编印； |
|指 |新开课程教师和新编教材的组织联络。 |
|标 | |
党校分院常务副院长岗位说明书
|岗位名称|常务副院长 |岗位编号 | |
|所属部门|党校分院 |直属上级 |学院院长 |
|直属下级|副院长、教务管理室主任 |所辖人员 | |
| |、教学管理室主任、研究 | | |
| |生工作室主任、办公室主 | | |
| |任 | | |
|工作概述|负责实施教学和教学管理工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、学院各系部门； |
|作 |外部关系：中央党校、国资委。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作： |
|作 |负责组织编制党校分院有关专业学科的教学计划、教学大纲； |
|职 |负责制定本部门的工作计划，并按计划组织实施； |
|责 |职责二：管理工作： |
| |主持党校函授分院的日常管理工作； |
| |负责组织党校分院招生录取工作； |
| |组织和参与指导、培训和检查党校分院各学区、直属辅导站的教学和管|
| |理工作； |
| |负责分院师资管理工作； |
| |负责管理分院的行政事务和内勤工作； |
| |负责组织分院教务和教学管理方面有关资料的管理工作； |
| |对日常工作中存在的问题提出建议和措施并及时向分院院长汇报； |
| |负责组织对专兼职教师教学工作量统计、授课酬金发放等工作； |
| |负责组织分院毕业论文指导、答辩及相关工作； |
| |开展对外交往，加强各种合作与交流，拓宽合作办学渠道； |
| |组织承办涉及违纪的信访工作及违纪案件的查处。 |
| |职责三：完成上级交办的其它工作 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关管理工作岗位五年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的行政管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：能够熟练使用财务软件和办公软件，具备基本的网络知识；|
| |个人素质：具有较强的领导能力、判断与决策能力、人际交往能力、沟|
| |通能力、计划与执行能力； |
| |品行要求：工作细致、严谨，具有良好的个人品质和职业道德。 |
|考 |党校分院各学区、直属辅导站的教学和管理的指导、培训和检查； |
|核 |重要任务完成情况； |
|指 |部门预算费用控制情况； |
|标 |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
党校分院副院长岗位说明书
|岗位名称|副院长 |岗位编号 | |
|所属部门|党校分院 |直属上级 |党校分院常务副院长 |
|直属下级|教务管理室主任、教学管 |所辖人员 | |
| |理室主任、研究生工作室 | | |
| |主任、办公室主任 | | |
|工作概述|负责实施教学和教学管理工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、学院各部门 |
|作 |外部关系：中央党校、国资委 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作： |
|作 |职责二：管理工作： |
|职 |职责三：完成上级交办的其它工作 |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关管理工作岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的行政管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：能够熟练使用财务软件和办公软件，具备基本的网络知识；|
| |个人素质：具有较强的领导能力、判断与决策能力、人际交往能力、沟|
| |通能力、计划与执行能力； |
| |品行要求：工作细致、严谨，具有良好的个人品质和职业道德。 |
|考 |分院的行政事务和内勤工作 |
|核 |重要任务完成情况； |
|指 |部门预算费用控制情况； |
|标 |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
党校分院教务管理室主任岗位说明书
|岗位名称|教务管理室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|党校分院 |直属上级 |党校分院副院长 |
|直属下级| |所辖人员 |考务主管；学籍主管；招 |
| | | |生主管 |
|工作概述|负责招生、考务、学籍以及毕业生管理工作。 |
|工 |内部关系：与分院办公室、教学管理室具有协调合作关系。 |
|作 |外部关系：与中函院教学处有上下级业务指导关系；与各学区、辅导站|
|关 |有业务指导与领导关系。 |
|系 | |
|工 |负责大专班、本科班招生报名、考试、录取注册等方面的工作； |
|作 |负责在籍学员的学籍管理工作； |
|职 |负责在籍学员的期末考试、补考、总补考的组织工作； |
|责 |负责各种阅卷的全面组织工作； |
| |负责在籍学员成绩的录入、打印整理上报、存档下发工作； |
| |负责大专班、本科班学员毕业资格审查、毕业档案整理及《毕业证书》、|
| |《学历证明》、 |
| |《毕业学员登记表》的填制、核准、报审及发放工作； |
| |负责学员的奖励表彰、处分和淘汰工作； |
| |负责分院教务方面有关资料的录入、整理、上报、下发及保管工作； |
| |负责本部门的安全工作； |
| |承办总院教务处及分院领导交办的其他工作。 |
|工 |对各学区辅导站具有教务管理的决策权和指挥权； |
|作 |对部门管理人员的聘用有建议权。 |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历，中级以上职称； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的教务管理知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |招生指标的达成度； |
|核 |分院教务制度的执行力度； |
|指 |整个教务管理工作目标的达成度； |
|标 |整个教务管理工作的满意度； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
党校分院教务管理室考务主管岗位说明书
|岗位名称|考务主管 |岗位编号 | |
|所属部门|党校分院教务管理室 |直属上级 |党校分院教务管理室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责实施教务管理室考务管理工作。 |
|工 |内部关系：与分院教务管理室招生、学籍管理具有协调合作关系。 |
|作 | |
|关 |外部关系：与中函院教务处考务办公室上下级业务指导关系；与各学区|
|系 |、辅导站业务指导与领导关系。 |
|工 |负责招生考试、期末考试、补考、总补考的有关文件起草、下发、考试|
|作 |领导小组的成立、组织召开分院考务工作会等工作； |
|职 |负责各次考试试卷数量的统计工作，按时上报总院；负责试卷的领取、|
|责 |分发、保管及收回工作； |
| |负责各次考试考场安排的审定、统计、制表、上报工作； |
| |负责开卷考试试卷的印制工作； |
| |负责各次考试监考人员的选聘、培训工作，并监督和讲评其工作情况；|
| |负责各次开、闭卷考试阅卷的全面组织工作； |
| |负责巡考的组织工作； |
| |负责分院本部各项考试的具体组织工作； |
| |负责收取各学区、直属站的补考费；发放分院本部考务及监考人员的考|
| |务费； |
| |负责考务工作资料的整理存档工作。 |
|工 |对各学区、辅导站对口部门具有考务管理的建议权和指导权。 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |各类考试的组织工作； |
|核 |各类考试的阅卷组织工作； |
|指 |考务工作资料的整理存档工作。 |
|标 | |
党校分院教务管理室学籍主管岗位说明书
|岗位名称|学籍主管 |岗位编号 | |
|所属部门|党校分院教务管理室 |直属上级 |党校分院教务管理室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责实施教务管理室学籍管理工作。 |
|工 |内部关系：与分院教务管理室招生、考务主管具有协调合作关系。 |
|作 |外部关系：与中函院教务处学籍办公室上下级业务指导关系；与各学区|
|关 |、辅导站业务指导与领导关系。 |
|系 | |
|工 | |
|作 |负责组织检查指导各学区、直属站的学籍管理工作，召开分院学籍管理|
|职 |工作会； |
|责 |负责新生和在校学员的报到注册工作； |
| |负责组织学员的《学员证》的填制工作； |
| |负责每学期在校学员学籍变动的统计工作，在计算机档案中进行调整，|
| |生成学籍变动库，填制统计表及学籍变动名单，并按时上报总院； |
| |负责办理学员的休学、退学、淘汰、转学、借读等有关事宜； |
| |负责组织学员毕业资格审查，校对学员个人信息资料和各科考试成绩，|
| |组织填制《毕业学员登记表》、《毕业证书》、《学历证明》，按规定时间报|
| |总院审核盖章，组织以上毕业资料的发放工作； |
| |负责印制学员《毕业鉴定表》、《毕业学员基本情况登记表》、《毕业学员 |
| |基本情况统计表》及下发、汇总统计工作； |
| |负责组织各次考试成绩的录入、打印、下发工作； |
| |负责生成学期成绩库，每学期按时上报总院；生成毕业学员总成绩库，|
| |每个毕业班毕业前上报总院； |
| |负责考生、免试生及注册新生信息资料及照片的录入，分别生成报名库|
| |、录取库、注册库上报总院； |
| |负责在校生学籍、考试成绩等资料的整理存档工作； |
| |负责分院本部每学期学员各班的《简易名册》、《记分表》、《考勤表》的编|
| |制工作； |
| |负责分院所属学区、直属辅导站教务管理软件的培训及教材编写工作；|
| |负责分院本部计算机的日常维护及网络管理工作；负责分院网页的编辑|
| |、制作、维护和更新工作。 |
|工 |对各学区、辅导站对口部门具有学籍管理的建议权和指导权。 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |学籍档案建立、变动和管理； |
|核 |新生报到注册； |
|指 |毕业学生毕业资格审查、毕业证书注册和发放。 |
|标 | |
党校分院教务管理室招生主管岗位说明书
|岗位名称|招生主管 |岗位编号 | |
|所属部门|党校分院教务管理室 |直属上级 |党校分院教务管理室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责实施教务管理室招生管理工作。 |
|工 |内部关系：与分院教务管理室考务、学籍管理具有协调合作关系。 |
|作 |外部关系：与中函院教务处招生办公室上下级业务指导关系；与各学区|
|关 |、辅导站业务指导与领导关系。 |
|系 | |
|工 |负责制定分院招生计划，并按时上报总院； |
|作 |负责起草、印制分院招生简章及有关表格； |
|职 |负责招生宣传和咨询工作，严格掌握考生报名、照顾加分、免试条件等|
|责 |规定，逐个审查考生资格； |
| |负责组织召开分院招生工作会，并检查、指导各学区、直属辅导站的招|
| |生工作； |
| |负责各种招生统计、制表工作，按时上报总院； |
| |负责考生考试辅导材料的数量统计、上报、领取、下发工作； |
| |负责收取各学区、直属站有关费用； |
| |负责《准考证》的印制、下发及审核填写情况和盖章工作； |
| |负责《入学考试成绩表》的印制、下发和组织填写工作； |
| |负责确定录取分数线及各学区、直属站的录取名额，并向各学区、直属|
| |站下达； |
| |负责《录取通知书》的印制、下发和组织填写工作，审核考生录取资格及|
| |《录取通知书》填写情况并盖章； |
| |负责招生工作资料的整理存档工作。 |
|工 |对各学区、辅导站对口部门具有招生管理的建议权和指导权。 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |招生章程及招生简章制定； |
|核 |生源市场开发，生源渠道建立和稳定； |
|指 |招生宣传咨询策划； |
|标 |招生录取。 |
党校分院教学管理室主任岗位说明书
|岗位名称|教学管理室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|党校分院 |直属上级 |党校分院副院长 |
|直属下级| |所辖人员 |课程主管、论文主管、督 |
| | | |导员 |
|工作概述|负责实施教学和教学管理工作。 |
|工 |内部关系：与分院办公室、教务管理室具有协调合作关系。 |
|作 |外部关系：与中函院教务处上下级业务指导关系；与各学区、辅导站业|
|关 |务指导与领导关系。 |
|系 | |
|工 |根据中函院教学计划，编制并下达分院教学计划及有关各门课程教学的|
|作 |具体安排； |
|职 |负责师资管理的有关工作(包括定期、不定期召开备课会议)； |
|责 |负责开卷考查课、电教讲座课的试题和作业题的命题、审定和监制工作|
| |； |
| |负责各学区、直属辅导站毕业论文的指导和答辩工作，并进行检查和督|
| |促； |
| |负责制订和修订教学管理的各项规章制度； |
| |负责分院教学档案、师资档案的建设和保管工作； |
| |承办总院教学处及分院领导交办的其他工作； |
| |负责督导员及整个分院的督导工作。 |
|工 |对各学区辅导站具有教学管理的决策权和指挥权； |
|作 |对部门管理人员的聘用有建议权。 |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历，中级以上职称； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应教学管理知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |分院教学制度的执行力度； |
|核 |整个教学计划及相关工作目标的达成度； |
|指 |整个教学管理工作的满意度； |
|标 |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
党校分院教学管理室课程主管岗位说明书
|岗位名称|课程主管 |岗位编号 | |
|所属部门|党校分院教学管理室 |直属上级 |教学管理室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责实施教学管理及课程表编制的工作。 |
|工 |内部关系：与教学管理室主任具有上下级业务领导关系；与教学管理室|
|作 |的毕业论文主管具有协调合作关系。 |
|关 | |
|系 |外部关系：与各学区、辅导站对口部门具有业务指导关系。 |
|工 |负责编制分院本部和由分院直接安排教学的办学点各个年级、各种班次|
|作 |和专业（以下简称“分院直管班”）的面授教学综合课表，编制分院本部|
|职 |各个班级的实施课表，编制入学考试前辅导班课表；负责“分院直管班”|
|责 |每周教学计划安排的编制，并发至学院有关系、部； |
| |负责分院日常教学管理工作； |
| |负责“分院直管班”授课教师课时工作量及作业量统计、入学考试前辅导|
| |班教师授课工作量统计； |
| |负责开卷考查课试题的命题及审定工作； |
| |负责“分院直管班”任课教师教材及有关教学资料、教学管理规章制度的|
| |领取和分发； |
| |负责分院教学档案、师资档案的建设和保管工作； |
| |完成室主任交办的其他工作。 |
|工 |对各学区、辅导站对口部门具有教学管理及课表编制的建议和指导权。|
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |课程表、教学计划的编制； |
|核 |教师课时工作量、作业量等的统计工作； |
|指 |教学档案、师资档案的建设和保管工作。 |
|标 | |
党校分院教学管理室论文主管岗位说明书
|岗位名称|论文主管 |岗位编号 | |
|所属部门|党校分院教学管理室 |直属上级 |教学管理室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责实施毕业论文管理工作。 |
|工 |内部关系：与教学管理室主任具有上下级业务领导关系；与教学管理室|
|作 |的课程主管具有协调合作关系。 |
|关 |外部关系：与各学区、辅导站的对口部门具有业务指导关系。 |
|系 | |
|工 |根据中函院毕业论文工作安排，分别制订分院专、本科毕业论文工作的|
|作 |具体执行计划； |
|职 |负责检查各学区、直属辅导站的毕业论文具体安排，负责检查各学区、|
|责 |直属辅导站的毕业论文答辩工作，填写《党校函授教育毕业论文检查情 |
| |况记录表》，留档备查； |
| |负责组织分院本部和由分院直接安排毕业论文工作的办学点（以下简称|
| |“分院直管班”）毕业论文的指导与答辩工作，编制“分院直管班”答辩委|
| |员会一览表，分发和收取各答辩委员会答辩记录本，留档备查； |
| |负责组织各学区、直属辅导站有关毕业论文各种表格的填写和收取，统|
| |计学员毕业论文完成情况，收取学员毕业论文成绩并及时转交学籍管理|
| |人员； |
| |负责统计毕业论文不及格学员，并组织和参与学员毕业论文补答辩工作|
| |； |
| |负责组织抽查、审核学员的毕业论文，负责学员优秀毕业论文的评审，|
| |参与分院学员《优秀毕业论文精选》的编辑工作； |
| |负责串讲课作业的命题及审定工作； |
| |负责组织串讲课作业的收缴、判阅、下发，并及时将成绩转发给学籍管|
| |理人员； |
| |负责串讲课不及格人员的统计工作； |
| |完成室主任交办的其他工作。 |
|工 |对各学区、辅导站对口部门具有毕业论文管理的建议权和指导权。 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |制定分院转、本科毕业论文的具体执行计划； |
|核 |毕业论文答辩的组织检查； |
|指 |毕业论文成绩及时转交学籍管理人员； |
|标 |串讲课有关工作。 |
党校分院教学管理室督导员岗位说明书
|岗位名称|督导员 |岗位编号 | |
|所属部门|党校分院 |直属上级 |党校分院副院长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责督导工作。 |
|工 |内部关系：与分院办公室、教学管理室、教务管理室具有协调合作关系|
|作 |。 |
|关 |外部关系：与中函院督导处有上下级业务指导关系；与各学区、辅导站|
|系 |具有业务指导关系。 |
|工 |制订并组织实施有关教学检查的巡视计划,做好反馈工作; |
|作 |组织分院专、本科的招生策划工作,并进行督查； |
|职 |参与分院考风考纪的督查； |
|责 |组织召开分院有关督导工作会议； |
| |根据上级要求适时组织学区、直属辅导站的教育评估工作； |
| |与有关管理科室配合搞好专、本科优秀学员的表彰工作； |
| |结合教学和管理工作开展调研，向总院及分院提供有关意见、建议及报|
| |告工作； |
| |对口承办涉及学院教育管理违规违纪的信访工作； |
| |完成领导交办的其他工作。 |
|工 |对各学区、辅导站具有教学管理及教务管理有建议和指导权。 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |对分院专、本科招生策划，考风考纪等工作的督查； |
|核 |与有关管理科室配合搞好专、本科优秀学员的表彰工作； |
|指 |向总院及分院提供有关意见、建议及报告工作。 |
|标 | |
党校分院研究生工作室主任岗位说明书
|岗位名称|研究生工作室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|党校分院 |直属上级 |分院常务副院长 |
|直属下级| |所辖人员 |办事员 |
|工作概述|负责研究生教育的全部工作 |
|工 |内部关系：与办公室具有协调合作关系。 |
|作 |外部关系：与中央党校研究生院有上下级业务指导关系； |
|关 | |
|系 | |
|工 |根据研究生教育的培养目标，组织编制有关专业学科的教学计划、教学|
|作 |大纲； |
|职 |负责组织研究生的招生、报名和考试工作； |
|责 |负责组织研究生班的教学管理工作； |
| |负责研究生班的教务管理工作； |
| |负责研究生毕业论文指导、答辩及相关工作； |
| |负责分院研究生教学和教务方面有关资料的管理工作； |
| |负责本部门的安全工作； |
| |完成分院领导交办的其他工作任务。 |
|工 |对部门管理人员的聘用有建议权。 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历，中级以上职称； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的教学管理知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |新专业的开拓和招生指标的完成度； |
|核 |分院制度的执行力度； |
|指 |行政管理工作目标的达成度； |
|标 |整个行政管理工作的满意度； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
党校分院研究生工作室研究生管理员岗位说明书
|岗位名称|研究生管理员 |岗位编号 | |
|所属部门|党校分院研究生工作室 |直属上级 |工作室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责研究生教学、教务管理及行政事务工作 |
|工 |内部关系：与工作室主任具有上下级业务指导关系； |
|作 |外部关系：与中央党校研究生院对口部门具有上下级业务指导关系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |负责实施研究生教育有关专业学科的教学计划和教学大纲； |
|作 |负责研究生招生、报名和考试的具体组织工作； |
|职 |负责研究生班的教学管理工作； |
|责 |负责研究生班的教务管理工作； |
| |负责组织落实研究生毕业论文指导、答辩及相关工作； |
| |负责研究生工作有关文件、文字材料的起草、撰写、印发和报送工作；|
| |负责研究生工作有关文件、资料存档、保管和借阅工作； |
| |负责研究生工作室公章的保管和使用； |
| |负责本室的安全保密工作； |
| |完成室主任交办的其他工作任务。 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |研究生工作室印章的保管和正确使用； |
|核 |研究生的教学、教务的管理工作； |
|指 |组织落实研究生毕业论文指导、答辩及相关工作。 |
|标 | |
党校分院办公室主任岗位说明书
|岗位名称|办公室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|党校分院 |直属上级 |分院常务副院长 |
|直属下级| |所辖人员 |办事员 |
|工作概述|负责分院行政、内勤、财务、班主任聘任管理、教材、资料档案|
| |管理工作；负责分院各部门及各学区辅导站的协调工作。 |
|工 |内部关系：与分院教学管理室、教务管理室、研究生工作室具有协调合|
|作 |作关系。 |
|关 | |
|系 |外部关系：与中央党校研究生院、中函院办公室有上下级业务指导关系|
| |；与各学区、辅导站有业务指导与领导关系。 |
|工 |负责分院行政事务和内勤工作，协调分院各室以及分院与外部的交往事|
|作 |宜； |
|职 |负责分院各种会务工作； |
|责 |负责接待来宾来访工作； |
| |负责分院有关文件、文字材料的起草、撰写工作； |
| |负责分院对外宣传报道工作； |
| |负责分院公章的保管、监督和使用。 |
| |负责总院、分院各类文件、资料存档、保管和借阅工作； |
| |负责全面分院的财务管理工作； |
| |负责班主任的聘用和管理工作； |
| |负责协调各学区和直属辅导站各类教材、图书音像资料的统计、定购及|
| |发放单位的协调工作； |
| |落实协调分院各部门的安全工作； |
| |完成分院领导交办的其他工作任务。 |
|工 |各学区辅导站具有行政管理的决策权和指挥权； |
|作 |对部门管理人员的聘用有建议权。 |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历，中级以上职称； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |分院制度的执行力度； |
|核 |行政管理工作目标的达成度； |
|指 |整个行政管理工作的满意度； |
|标 |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
党校分院办公室秘书岗位说明书
|岗位名称|秘书 |岗位编号 | |
|所属部门|党校分院办公室 |直属上级 |分院办公室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|负责分院行政、内勤、财务、教材、资料档案管理工作 |
|工 |内部关系：与办公室主任具有上下级业务指导关系；与其他各室具有协|
|作 |调合作关系。 |
|关 |外部关系：与各学区、辅导站有业务指导关系； |
|系 | |
|工 |负责分院的办公用品的采购、考勤统计、财务报销等内勤工作； |
|作 |负责分院各种会议的会务组织工作； |
|职 |负责接待来宾来访工作； |
|责 |负责分院有关文件、文字材料的起草、撰写、上报和印发工作； |
| |负责分院对外宣传报道工作和《党校教学园地》、《毕业论文精选》的编辑|
| |工作； |
| |负责分院公章的保管、监督和使用； |
| |负责总院、分院各类文件、资料存档、保管和借阅工作； |
| |负责各学区和直属辅导站各类教材、教学资料的统计、定购及分院本部|
| |教师用书的发放工作； |
| |负责本部门的安全工作； |
| |完成室主任交办的其他工作任务。 |
|工 | 完成本职工作及上级交办的其他工作 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关工作岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的办公管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |分院印章的保管和正确使用； |
|核 |分院领导的“上传下达”事项； |
|指 |分院办公文书的规范化。 |
|标 | |
图书电教中心主任岗位说明书
|岗位名称|图书电教中心主任 |岗位编号 | |
|所属部门|图书电教中心 |直属上级 |学院院长 |
|直属下级|副主任、资源建设室主任 |所辖人员 | |
| |、信息传播室主任、技术 | | |
| |保障室主任、资料档案管 | | |
| |理员 | | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：市人事局、市国资委、社保中心、望京街道办事处相关部门|
|关 |等 |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |负责制订学校图书与报刊采购计划； |
|职 |负责制定本部门的工作计划，并按计划组织实施； |
|责 |职责二：一般管理工作 |
| |根据学院特点及教学和科研工作的需要，组织采集各种类型、各种载体|
| |的文献资料； |
| |负责组织书刊分类编目与管理工作； |
| |负责组织对馆藏文献进行标准化的分类、著录、编目和加工； |
| |负责组织根据教学科研和课外阅读的需要开展流通阅览和读者辅导等工|
| |作； |
| |负责配合教务部和各系组织教材购买和分发工作； |
| |负责加强图书电教中心干部队伍的建设和业务培训工作，组织开展图书|
| |情报理论及现代化手段应用的学习研究，提高人员素质和服务质量； |
| |组织利用馆藏开展各种有偿信息服务工作； |
| |负责组织管理学院电化教学设备和办公设备的日常维护工作。 |
| |职责三：学术交流工作 |
| |负责组织开展有关图书馆专业的学术研究和业务交流活动； |
| |负责加强图书电教中心与公共图书馆和高校图书馆的联系和协作。 |
| | |
| |职责四：完成上级交办的其他工作 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级以上 |
|职 |职称； |
|资 |2．工作经验：相关岗位五年以上工作经验，三年以上管理经验； |
|格 |3．知识水平：具备相应的图书电教知识、行政管理知识和法律知识； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验， |
| |能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强 |
| |的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有 |
| |战略前瞻性思维， |
| |有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可|
| |以承受较大的工作压力。 |
|考 |各种类型、各种载体的文献资料采集的组织，馆藏文献、书刊的标准化|
|核 |分类、著录、编目和加工管理； |
|指 |流通阅览和读者辅导的组织； |
|标 |学院电化教学设备和办公设备日常维护管理的组织； |
| |重要任务完成情况； |
| |部门预算费用控制情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
图书电教中心副主任岗位说明书
|岗位名称|图书电教中心副主任 |岗位编号 | |
|所属部门|图书电教中心 |直属上级 |图书电教中心主任 |
|直属下级|资源建设室主任、信息传 |所辖人员 | |
| |播室主任、技术保障室主 | | |
| |任、资料档案管理员 | | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：市人事局、市国资委、社保中心、望京街道办事处相关部门|
|关 |等 |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |协助主任制定本部门的工作计划，并按计划组织实施； |
|职 |职责二：一般管理工作 |
|责 |根据主任要求组织采集各种类型、各种载体的文献资料； |
| |协助主任组织书刊分类编目与管理工作； |
| |协助组织对电教中心藏文献进行标准化的分类、著录、编目和加工； |
| |协助主任组织根据教学科研和课外阅读的需要开展流通阅览和读者辅导|
| |等工作； |
| |根据主任要求加强图书电教中心干部队伍的建设和业务培训工作，组织|
| |开展图书情报理论及理代化手段应用的学习研究，提高人员素质和服务|
| |质量； |
| |协助主任组织管理学院电化教学设备和办公设备的日常维护工作。 |
| |职责三：学术交流工作 |
| |在主任领导下，组织开展有关图书电教专业的学术研究和业务交流活动|
| |； |
| |协助主任加强图书电教中心与公共图书电教中心和高校图书电教中心的|
| |联系和协作。 |
| | |
| | |
| |职责四：完成上级交办的其他工作 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |1．教育背景：教育、管理类或相关专业大学本科以上学历，中级以上 |
|职 |职称； |
|资 |2．工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|格 |3．知识水平：具备相应的图书电教知识、行政管理知识和法律知识； |
| |4．技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验， |
| |能够熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强 |
| |的语言表达能力和文字写作能力； |
| |5．个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和 |
| |组织能力 |
| |6．品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较 |
| |强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承|
| |受较大的工作压力。 |
|考 |中心干部队伍的建设和业务培训，图书情报理论及现代化手段应用学习|
|核 |研究的开展组织； |
|指 |教务部和各系教材购买和分发的组织配合； |
|标 |有关图书馆专业的学术研究和业务交流活动的开展，与公共图书馆和高|
| |校图书馆的联系和协作。 |
图书电教中心资料档案管理员岗位说明书
|岗位名称|资料档案管理员 |岗位编号 | |
|所属部门|图书电教中心 |直属上级 |图书电教中心主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|图书电教中心各种文字档案、贵重电教设备技术档案和音像资料|
| |档案的管理。 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、信息传播室、资源建设室、技术保障室|
|作 |。 |
|关 | |
|系 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|工 |负责本中心固定资产的管理； |
|作 |负责本中心各种文字档案、音像资料档案的整理和保存； |
|职 |负责本中心各岗位出勤情况统计和各类津贴、办公用品、节假日物品的|
|责 |领取、发放等； |
| |负责本中心的经费使用和各类账目的监督、管理等。 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的财会、文秘知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |中心固定资产的管理； |
|核 |中心各种文字档案、音像资料档案的整理和保存； |
|指 |中心各岗位出勤情况统计和各类津贴、办公用品、节假日物品的领取、|
|标 |发放； |
| |中心的经费使用和各类账目的监督、管理。 |
图书电教中心资源建设室主任岗位说明书
|岗位名称|资源建设室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|图书电教中心 |直属上级 |图书电教中心主任、副主 |
| | | |任 |
|直属下级|资源采购、登录、分类、 |所辖人员 |6人 |
| |编目、二次文献开发等岗 | | |
| |位 | | |
|工作概述|负责对文献、影像等资源进行一体化建设 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、资源建设室所有岗位人员、信息传播室|
|作 |、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室；出版发行单位|
|系 |等。 |
|工 |负责提出适合学院发展的具有本中心特色的资源建设计划和较长远的发|
|作 |展规划； |
|职 |负责带领所辖人员完成各种资料的采访、验收、登录、分类、编目、加|
|责 |工、及教材分发、二次文献开发等任务； |
| |负责协调本室与部门内其他各室及院内、外相关部门的关系； |
| |负责完成学院及本部门领导临时交办的任务。 |
|工 |对下属员工的工作执行情况的管理、监控权； |
|作 |对下属进行具体考核并提出奖惩意见。 |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历，中级以上职称； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的管理知识、行政管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |提出适合学院发展的具有本中心特色的资源建设计划和较长远的发展规|
|核 |划； |
|指 |各种资料的采访、验收、登录、分类、编目、加工、及教材分发及二次|
|标 |文献开发； |
| |部门员工培养； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
图书电教中心资源建设室资源采购员岗位说明书
|岗位名称|资源采购员 |岗位编号 | |
|所属部门|资源建设室 |直属上级 |资源建设室主任 |
|直属下级| |所辖人员 |5人 |
|工作概述|编制预订图书目录、外出采购等 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、资源建设室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |信息传播室、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室；各出版发行单|
|系 |位。 |
|工 |负责根据图书电教中心资源建设的特点和需求，了解出版动态，提出适|
|作 |合本中心特点的资源采购的年度计划和较长远的规划； |
|职 |负责资料信息的收集、整理、汇总及形成预订目录后的查重、征求意见|
|责 |等； |
| |负责完成各阶段的资源采购计划和室主任交办的临时任务。 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的采购知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |资料需求信息的收集、整理、汇总及形成预订目录后的查重、征求意见|
|核 |； |
|指 |完成各阶段的资源采购计划，预订图书外出采购。 |
|标 | |
图书电教中心资源建设室资源登录分类编目员岗位说明书
|岗位名称|资源登录分类编目员 |岗位编号 | |
|所属部门|资源建设室 |直属上级 |资源建设室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|图书登录、分类、编目；藏书数据库的录入及校审；图书加工的|
| |技术指导等。 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、资源建设室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |信息传播室、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|系 | |
|工 |负责及时、准确地完成图书登录、分类、编目、著录等工作； |
|作 |负责完成本部门领导和室主任临时交办的工作。 |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的资源登录分类编目知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |图书资料登录、分类、编目； |
|核 |藏书数据库的录入及校审； |
|指 |图书加工的技术指导。 |
|标 | |
图书电教中心资源建设室文献开发管理员岗位说明书
|岗位名称|文献开发管理员 |岗位编号 | |
|所属部门|资源建设室 |直属上级 |资源建设室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|对资源进行鉴别和筛选，每月出版《经济信息资料》；每学期出版|
| |资料专辑。 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、资源建设室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |信息传播室、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室；国资委有关部|
|系 |门和部分外省市订户。 |
|工 |负责编辑、出版、发放和发行《经济信息资料》月刊，并根据反馈意见加|
|作 |以改进； |
|职 |负责根据学院要求，编辑、出版、发放不定期的《论文资料专集》。 |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的文献管理知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |《经济信息资料》月刊的编辑、出版、发放和发行； |
|核 |《论文资料专集》不定期编辑、出版、发放。 |
|指 | |
|标 | |
图书电教中心资源建设室读者服务部管理员岗位说明书
|岗位名称|读者服务部管理员 |岗位编号 | |
|所属部门|资源建设室 |直属上级 |资源建设室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|购买和发放国民教育系列教材、购买和出售部分书刊、资料复印|
| |服务等。 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、资源建设室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |信息传播室、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室；前来购书或复|
|系 |印的教师与学生；各出版发行单位。 |
|工 |负责购买和发放国民教育系列教材； |
|作 |负责书刊出售和资料复印服务； |
|职 |负责保持服务部环境的整洁良好。 |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的图书管理知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |国民教育系列教材购买和发放； |
|核 |部分书刊出售； |
|指 |资料复印服务。 |
|标 | |
图书电教中心信息传播室主任岗位说明书
|岗位名称|信息传播室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|图书电教中心 |直属上级 |图书电教中心主任、副主 |
| | | |任 |
|直属下级|书刊借阅主管、信息制作 |所辖人员 |15人 |
| |主管、资源典藏外借员等 | | |
|工作概述|资料的阅览、外借、制作和信息服务等 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、信息传播室所有岗位人员、资源建设室|
|作 |、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|系 | |
|工 |负责带领所辖人员为读者提供图书、报刊、电子、音像等资料的检索、|
|作 |阅览、外借、咨询等服务，为学院提供影像宣传资料以及对内教育和对|
|职 |外宣传服务； |
|责 |负责协调本室与部门内其他各室和院内、外相关部门的关系； |
| |负责完成学院及部门领导临时交办的工作。 |
|工 |对下属员工的工作执行情况管理、监控权； |
|作 |对下属进行具体考核并提出奖惩意见。 |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的信息管理知识，行政管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |为读者提供图书、报刊、电子、音像等资料的检索、阅览、外借、咨询|
|核 |等服务的组织； |
|指 |为学院提供影像宣传资料以及对内教育和对外宣传的组织； |
|标 |部门员工培养； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
图书电教中心信息传播室书刊借阅主管岗位说明书
|岗位名称|书刊借阅主管 |岗位编号 | |
|所属部门|信息传播室 |直属上级 |信息传播室主任 |
|直属下级| |所辖人员 |6人 |
|工作概述|负责组织、协调和检查、督促图书外借和报刊阅览岗位的工作。|
|工 |内部关系：图书电教中心主任、信息传播室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |资源建设室、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|系 | |
|工 |负责协调所辖岗位员工间的工作调配与协作； |
|作 |负责检查、督促所辖岗位员工工作的完成。 |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的图书管理知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |图书外借工作组织、协调、检查和督促； |
|核 |报刊阅览工作组织、协调、检查和督促。 |
|指 | |
|标 | |
图书电教中心信息传播室资源典藏外借管理员岗位说明书
|岗位名称|资源典藏外借管理员 |岗位编号 | |
|所属部门|信息传播室 |直属上级 |信息传播室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|图书的加工、典藏、外借、催还、导读；读者服务和管理。 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、信息传播室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |资源建设室、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|系 | |
|工 |负责图书的加工、管理、外借、续借、催还、导读； |
|作 |负责读者服务和管理； |
|职 |负责保持书库内外环境的整洁和图书的完好率； |
|责 | |
|工 |对室主任和有关岗位提出合理化建议权。 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的资源典藏知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |图书加工、上架、倒架； |
|核 |图书外借、续借、催还、导读； |
|指 |书库内外环境的保持和图书的保管。 |
|标 | |
图书电教中心信息传播室学生阅览室管理员岗位说明书
|岗位名称|学生阅览室管理员 |岗位编号 | |
|所属部门|信息传播室 |直属上级 |信息传播室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|报刊的订阅、收发、装订、收藏、管理；读者服务和管理。 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、信息传播室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |资源建设室、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|系 | |
|工 |负责耐心指导阅读，解答咨询； |
|作 |负责保持阅览环境的整洁、安静； |
|职 |负责严格管理，保持报刊的完好。 |
|责 | |
|工 |对室主任和有关岗位提出合理化建议权。 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的图书管理知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |报刊的订阅、收发、装订、收藏、管理； |
|核 |阅览环境整洁、安静的保持； |
|指 |阅读指导和咨询解答。 |
|标 | |
图书电教中心信息传播室教师（留学生）阅览室管理员岗位说明书
|岗位名称|教师（留学生）阅览室管 |岗位编号 | |
| |理员 | | |
|所属部门|信息传播室 |直属上级 |信息传播室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|光盘的订购、检索和保管；报刊及部分藏书的加工、借阅、催还|
| |、装订和管理；读者服务和管理。 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、信息传播室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |资源建设室、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室；教师、留学生|
|系 |、培训学院的学员等。 |
|工 |负责清华光盘期刊检索和过刊借阅服务； |
|作 |负责图书导读，指导阅览，解答咨询； |
|职 |负责保持阅览环境的整洁安静和图书、报刊的完好。 |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的英语会话能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |清华光盘期刊检索和过刊借阅； |
|核 |报刊及部分藏书的加工、装订； |
|指 |报刊及部分藏书的借阅、催还、和管理。 |
|标 | |
图书电教中心信息传播室电子（音像）阅览室管理员岗位说明书
|岗位名称|电子（音像）阅览室管理 |岗位编号 | |
| |员 | | |
|所属部门|信息传播室 |直属上级 |信息传播室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|电子（音像）阅览室设备、资料管理；读者服务和管理。 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、信息传播室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |资源建设室、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室；阅览者。 |
|系 | |
|工 |负责指导阅览，解答咨询； |
|作 |负责保证计算机和音像设备正常运转和一般性故障的及时处理； |
|职 |负责保持阅览资料的完好和阅览环境的整洁。 |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的计算机知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，设备维护能力，有较强的语言表达能力|
| |和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |计算机和音像设备维护和一般性故障的及时处理； |
|核 |电子音像资料阅览指导，咨询解答； |
|指 |阅览资料保管。 |
|标 | |
图书电教中心信息传播室信息制作主管岗位说明书
|岗位名称|信息制作主管 |岗位编号 | |
|所属部门|信息传播室 |直属上级 |信息传播室主任 |
|直属下级| |所辖人员 |6人 |
|工作概述|负责组织、协调和检查、督促信息制作岗位的工作完成。 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、信息传播室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |资源建设室、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|系 | |
|工 |负责协调所辖员工间的工作调配与协作； |
|作 |负责检查、督促所辖岗位员工工作的完成。 |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |影像宣传资料制作工作的组织、协调； |
|核 |影像宣传资料制作工作的检查、监督。 |
|指 | |
|标 | |
图书电教中心信息传播室信息编导员岗位说明书
|岗位名称|信息编导员 |岗位编号 | |
|所属部门|信息传播室 |直属上级 |信息传播室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|编写和修改各类资料的脚本，组织、协调录像片的制作等 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、信息传播室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |资源建设室、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|系 | |
|工 |负责编写和修改文字稿本、分镜头稿本、解说词等； |
|作 |负责组织、协调录像片制作中的各个环节及对外联络等工作。 |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的编导制片知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |文字稿本、分镜头稿本、解说词等的编写和修改； |
|核 |录像片制作中各个环节及对外联络等工作的组织、协调； |
|指 |各类图像、音乐信息的收集、整理、编辑及载体转换。 |
|标 | |
图书电教中心信息传播室信息摄录员岗位说明书
|岗位名称|信息摄录员 |岗位编号 | |
|所属部门|信息传播室 |直属上级 |信息传播室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|为各种对内教育和对外宣传提供图像资料及各种录像资料的复制|
| |等。 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、信息传播室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |资源建设室、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|系 | |
|工 |负责学院对内教育和对外宣传图像信息资料的拍摄及复制等； |
|作 |负责保持摄、录设备的完好和工作环境的整洁。 |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |学院对内教育和对外宣传图像信息资料的拍摄及复制； |
|核 |学院教学、科研及其他有关活动照片的拍摄、冲扩、加工及放大； |
|指 |摄、录设备的保持，工作环境的保持，档案资料的送交。 |
|标 | |
图书电教中心信息传播室电教服务管理员岗位说明书
|岗位名称|电教服务管理员 |岗位编号 | |
|所属部门|信息传播室 |直属上级 |信息传播室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|教学现场录音；录音、录像等不同信息资料的播放（含党校教材|
| |的电教服务）。 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、信息传播室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |资源建设室、技术保障室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|系 | |
|工 |负责做好学院各类教学和会议的电教服务； |
|作 |负责保持相关设备的完好和工作环境的整洁。 |
|职 | |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，排除电教设备故障的能力，有较强的语|
| |言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |学院各类教学和会议的电教服务； |
|核 |相关设备的保持，工作环境的保持。 |
|指 | |
|标 | |
图书电教中心技术保障室主任岗位说明书
|岗位名称|技术保障室主任 |岗位编号 | |
|所属部门|图书电教中心 |直属上级 |图书电教中心主任、副主 |
| | | |任 |
|直属下级|技术支持员、设备维修员 |所辖人员 |9人 |
| |、机房管理员 | | |
|工作概述| |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、技术保障室所有岗位人员、信息传播室|
|作 |、资源建设室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|系 | |
|工 |负责带领所辖人员搞好图书电教中心所有设备和学院电化教学设备、办|
|作 |公设备的维护； |
|职 |负责完成图书电教中心领导交办的临时任务。 |
|责 | |
|工 |对本室各岗位按时保质地完成任务检查权。 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历，中级以上职称； |
|职 |工作经验：相关岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应管理知识、行政管理知识和法律知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |图书电教中心所有设备维护的组织； |
|核 |学院电化教学设备、办公设备维护的组织； |
|指 |重要任务完成情况； |
|标 |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
图书电教中心技术保障室机房管理员岗位说明书
|岗位名称|机房管理员 |岗位编号 | |
|所属部门|技术保障室 |直属上级 |技术保障室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|学院计算机房、语音教室和多媒体教室设备和实验室的调度与管|
| |理。 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、技术保障室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |信息传播室、资源建设室、资料档案管理员。 |
|关 | |
|系 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|工 |负责学院计算机房、语音教室、多媒体教室及实验室的调度与管理； |
|作 |负责及时发现并报告教学运行中的设备及教学软件问题，保障教学设备|
|职 |的正常使用和安全，掌握和控制教学类设备的工作和使用情况。 |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的计算机知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |学院计算机房、语音教室、多媒体教室及实验室的调度与管理； |
|核 |教学类设备工作和使用情况的掌握和控制，教学运行中设备及教学软件|
|指 |问题的发现报告。 |
|标 | |
图书电教中心技术保障室技术主管岗位说明书
|岗位名称|技术主管 |岗位编号 | |
|所属部门|技术保障室 |直属上级 |技术保障室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|保障学院电化教学和办公设备的正常运行 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、技术保障室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |信息传播室、资源建设室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|系 | |
|工 |负责并保障学院电化教学和办公设备的正常进行； |
|作 |负责对设备运行中的问题及升级改造提供解决方案，现场组织设备维修|
|职 |人员的工作。 |
|责 | |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，精通操作系统（windows2000、l|
| |inux）、网络设备(cisco系列)、数据库(sql)、网络及PC安全中的一项|
| |并粗通其他；有较强的语言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |学院电化教学设备、办公设备的维护； |
|核 |设备运行中的问题及升级改造提供解决方案； |
|指 |设备维修人员现场的组织。 |
|标 | |
图书电教中心技术保障室设备维护员岗位说明书
|岗位名称|设备维护员 |岗位编号 | |
|所属部门|技术保障室 |直属上级 |技术保障室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|学院计算机、办公、语音及多媒体设备的维修和使用指导。 |
|工 |内部关系：图书电教中心主任、技术保障室主任及所有其他岗位人员、|
|作 |信息传播室、资源建设室、资料档案管理员。 |
|关 |外部关系：学院内学院领导、学院主管领导、各系部室； |
|系 | |
|工 |在技术主管的指导下负责学院计算机类教学、办公、语音、多媒体等设|
|作 |备的维修； |
|职 |负责及时发现并报告各类设备问题，负责各类设备的建档及对使用者的|
|责 |指导。 |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：相关专业大专以上学历； |
|职 |工作经验：相关岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：具备相应的计算机硬件知识； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力和执行能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |学院计算机类教学、办公、语音、多媒体等设备的维修； |
|核 |各类设备问题的及时发现并报告，各类设备的建档； |
|指 |对使用者操作的指导。 |
|标 | |
财务会计系系主任岗位说明书
|岗位名称| 财务会计系系主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 学院院长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
| |行政管理副主任、教学科 | | |
| |研副主任；会计、统计教 | | |
| |研室主任；系秘书、班主 | | |
| |任、学生辅导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，在党总支书记的监督保障下，主持本|
| |系的行政工作，全面负责本系的教学、科研、行政管理工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |根据学院发展规划和院党委的决议，负责组织制定本系工作计划和发展|
|职 |规划，提出学科发展方案和专业设置方案，经学院批准后，进行组织实|
|责 |施； |
| |负责制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
| |职责二：教学管理工作 |
| |按照教学计划和教学管理部门下达的教学任务书，负责审定、安排教师|
| |，落实本系教学任务，并督促检查教学完成情况； |
| |负责组织本系教职工开展教研活动，进行期中教学检查和专业、教学评|
| |估工作，完成每年度学期考试、毕业实践和论文答辩等组织工作； |
| |负责组织、检查本系的教材编审工作，保证各专业教材编写进度和质量|
| |； |
| |职责三：科研管理工作 |
| |负责组织本系学术交流活动，落实学院相关部门交给的科研任务； |
| |负责组织本系重点科研项目的立项、审查，确定课题名单和科研成果的|
| |鉴定，加强人员的业务培训，提高本系教师科研水平； |
| |职责四：其他 |
| |建立、完善本系的有关管理制度； |
| |主持本系学生的德育、日常教育和管理工作， |
| |组织本系的创收工作，完成学院下达的创收任务。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：财会类或相关专业硕士（含）以上学历，副教授以上职称；|
|职 |工作经验：教育管理岗位5年以上工作经验； |
|资 |知识水平：熟悉财务会计类专业； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验，能够|
| |熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语 |
| |言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有战略|
| |前瞻性思维，有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，|
| |善于沟通，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |全系事业发展规划、工作计划、教学计划的制定,教学管理,专业及学科|
|核 |建设,实验室建设； |
|指 |教育思想讨论、教学研究、教学改革和学术交流活动的开展； |
|标 |系主任办公会议、主要讨论研究行政工作方面议题的系党政联席会议、|
| |系学术委员会等会议的召集和主持； |
| |系行政文件、报告、请示和汇报的签发，代表本系签订各种协议、合同|
| |，发票审批； |
| |全系教师聘任、考核、师资队伍建设,职称评定,人事调配； |
| |重要任务完成情况； |
| |部门预算费用控制情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
财务会计系行政管理副主任岗位说明书
|岗位名称| 行政管理副主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
| |会计、统计教研室主任； | | |
| |系秘书、班主任、学生辅 | | |
| |导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，协助系主任做好教学工作，参与本系|
| |的教学、行政管理工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |协助系主任组织制定本系工作计划和发展规划并组织实施； |
|职 |协助系主任制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
|责 |职责二：行政管理工作 |
| |协助系主任做好日常行政工作； |
| |协助系主任做好对外联系协调工作； |
| |负责本系教师队伍的日常管理工作。 |
| |职责三：学生管理工作 |
| |1. 协助系主任做好学生党团组织建设与思想政治工作。 |
| |2. 协助系主任做好学生日常管理工作。 |
| |职责四：其他 |
| |协助系主任建立、完善本系的有关管理制度； |
| |完成系主任交办的其他工作。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：相关专业本科以上学历，副高级以上职称； |
|职 |工作经验：相关管理工作岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：熟悉财务会计类专业； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验，能够|
| |熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语 |
| |言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有战略|
| |前瞻性思维，有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，|
| |善于沟通，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |系教学工作完成情况，教学工作质量情况，系部工作开拓创新、团结进|
|核 |取情况 |
|指 | |
|标 | |
财务会计系教学科研副主任岗位说明书
|岗位名称| 教学科研副主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级|会计、统计教研室主任； |所辖人员 | |
| |系秘书、班主任、学生辅 | | |
| |导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，协助系主任做好教学工作，参与本系|
| |的教学、科研工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |协助系主任组织制定本系工作计划和发展规划，提出学科发展方案和专|
|职 |业设置方案并组织实施； |
|责 |协助系主任制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
| |职责二：教学管理工作 |
| |根据系主任要求审定、安排教师，落实本系教学任务，并督促检查教学|
| |完成情况； |
| |协助系主任组织本系教职工开展教研活动，进行期中教学检查和专业、|
| |教学评估工作，完成每年度学期考试、毕业实践和论文答辩等组织工作|
| |； |
| |协助组织、检查本系的教材编审工作，保证各专业教材编写进度和质量|
| |； |
| |职责三：科研管理工作 |
| |根据系主任要求组织本系学术交流活动，落实学院相关部门交给的科研|
| |任务； |
| |协助系主任组织本系重点科研项目的立项、审查，确定课题名单和科研|
| |成果的鉴定，加强人员的业务培训，提高本系教师科研水平； |
| |职责四：其他 |
| |协助系主任建立、完善本系的有关管理制度； |
| |完成系主任交办的其他工作。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：财会类或相关专业硕士（含）以上学历，副教授以上职称；|
|职 |工作经验：教育管理三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：精通财务会计类专业； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |各专业教学计划、课程建设计划及实施方案制定及组织实施； |
|核 |教学任务的安排，开新课或新开课教师试讲的组织，试讲教师任课资格|
|指 |的确定，教师开课资格的审查，授课质量的检查控制； |
|标 |课程建设工作实施，教研室开展省级、校级重点课程建设的组织； |
| |全系教学研究活动的组织教，教师申报各级教研项目的组织引导。 |
财务会计系系秘书岗位说明书
|岗位名称| 财务会计系系秘书 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下，主持全系的各项行政事务工作。 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、会|
|作 |计教研室、 |
|关 |统计教研室、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系； |
|工 |负责招生的有关宣传组织工作，办理新生入学报到的有关手续，做好开|
|作 |学前有关教学的具体准备工作； |
|职 |负责日常学籍管理的具体工作。组织填写学籍表，办理在校生的每学期|
|责 |报到注册手续，协调办理在校生的缓考、休学、转学、复学和退学等有|
| |关手续，协助填写学生成绩册及有关学籍基础资料； |
| |负责教学管理的日常具体工作。按教学管理部门要求，按时发放教学任|
| |务书、学生成绩册，及时收集授课登记表和学生成绩册；掌握教学计划|
| |的执行和运行情况，及时反馈教学意见，协调有关各项工作； |
| |做好每学期的期中教学检查、期末考试和毕业生的毕业实践、毕业论文|
| |指导和教学管理的具体工作； |
| |做好科研计划执行中的具体管理工作； |
| |做好系内各种短期培训的具体招生和教学管理工作； |
| |落实好系主任交办的系办公会、系务会的通知和准备工作，做好有关记|
| |录，催办有关决议的执行情况； |
| |做好各类行政文件和教学资料的收发、转递和系各类档案建设的基础工|
| |作，做好各种统计、报表的汇总和上报等工作； |
| |负责系内有关财务管理工作和领用、保管和发放办公用品等工作； |
| |负责系内教工的工资、课酬、奖金和班主任酬金的代领及发放； |
| |完成系领导交办的其它工作； |
|工 |对系部涉及的有关工作有具体检查权、监督权、催办权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|职 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上，担任过教学秘书工作； |
|资 |知识水平：了解财务会计类专业；。 |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，熟悉常用公文的格式、行政工作|
| |程序，具有档案工作和账会工作常识，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |学籍管理的日常具体工作。组织填写学籍表，办理在校生的每学期报到|
|核 |注册手续，协调办理在校生的缓考、休学、转学、复学和退学等有关手|
|指 |续，协助填写学生成绩册及有关学籍基础资料； |
|标 |教学管理的日常具体工作。发放教学任务书、学生成绩册，收集授课登|
| |记表和学生成绩册；掌握教学计划的执行和运行情况，及时反馈教学意|
| |见，协调有关各项工作； |
| |系办公会、系务会的通知和准备，会议记录，有关决议执行情况的催办|
| |； |
| |各类行政文件和教学资料的收发、转递和系各类档案建设的基础工作，|
| |各种统计、报表的汇总和上报。 |
财务会计系班主任岗位说明书
|岗位名称| 财务会计系班主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下全面负责学生工作 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、会|
|作 |计教研室、 |
|关 |统计教研室、系秘书、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系； |
|工 |熟悉学生的基本情况，及时了解学生中发生的各种问题，并采取措施及|
|作 |时解决； |
|职 |把握学生思想动态，协助院党团委组织做好学生思想政治工作； |
|责 |指导班级贯彻《大学生守则》，遵守校院系各项规章制度，经常进行组织|
| |纪律教育，对违纪学生及时处理，弘扬正气，加强班风建设； |
| |指导学生干部做好学期、学年班级计划规定、总结评比以及毕业生鉴定|
| |等工作； |
| |抓好本班级的社会治安综合治理工作，并承担相应责任； |
| |指导班委会工作，负责选好班级干部，对所负责的班级有领导权和管理|
| |权； |
| |指导团支部工作，做好班团支部提名推荐的党团发展对象工作； |
| |协助校院系做好迎新生和入学教育工作，协助做好毕业生分配及分配教|
| |育工作； |
| |督促检查文明宿舍、文明班级的评比活动，抓好精神文明建设； |
| |经常了解学生学习情况，指导学生的学习，帮助解决学习中存在的问题|
| |，使学生不断端正学习态度、明确学习目的、形成良好学风、掌握正确|
| |方法、圆满完成学业，及时向学生家长通报学生学习成绩及表现情况；|
|工 |对学生工作的指挥、监督、指导权； |
|作 |对系相关工作的建议、催办权； |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|职 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上； |
|资 |知识水平：了解财务会计类专业； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |指导班级贯彻《大学生守则》，遵守校院系各项规章制度，进行组织纪律|
|核 |教育，对违纪学生的处理； |
|指 |班级的领导和管理，班委会工作的指导，班级干部选任； |
|标 |熟悉学生的基本情况，对学生中发生的各种问题的了解及解决； |
| |了解学生学习情况，指导学生的学习，帮助解决学习中存在的问题。 |
财务会计系学生辅导员岗位说明书
|岗位名称| 财务会计系学生辅导员 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下负责学生的思想政治教育工作 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、会|
|作 |计教研室、 |
|关 |统计教研室、系秘书、班主任； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |指导学生认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、三个代表"重 |
|作 |要思想，围绕《中国普通高等学校德育大纲》规定的内容，组织各项专题|
|职 |教育及形势与政策教育，引导学生树立正确的世界观、人生观、价值观|
|责 |，帮助学生在政治上健康成长，促进学生德、智、体、美等全面发展；|
| |针对青年学生的特点，做好学生日常思想政治工作。要经常深入到学生|
| |中了解情况，找学生谈心，与学生交流，及时掌握学生思想动态和基本|
| |情况（如政治态度、思想品德、个人爱好、本人经历、家庭情况和身心|
| |状况），认真做好学生各教学环节（新生入学、军训、实习、劳动、就|
| |业等）的思想教育工作； |
| |指导学生树立正确的专业思想，端正学习态度，认真完成学习任务。要|
| |开展经常性的学风教育和检查，帮助学生树立勤奋、严谨、求实、创新|
| |的学习风气； |
| |指导班、团组织开展各项工作。定期召开班、团干部会议，指导和支持|
| |学生干部做好学生工作，积极培养和使用学生干部； |
| |加强校风、校纪教育。指导学生搞好自我管理，积极开展寝室文化建设|
| |,做好违纪学生的教育和处理工作，不断提高学生的思想及毕业鉴定等 |
| |工作，做好助学贷款、勤工助学和其他奖惩工作； |
| |抓好学生的综合测评、学年小结； |
| |协助院（系）党、团组织抓好学生党、团员的思想建设和组织发展工作|
| |，组织好学生党校、团校和邓小平理论学习小组的学习教育活动； |
| |加强学生思想政治工作的调查与研究，探索新时期学生工作的途径和方|
| |法，努力提高思想政治工作的科学性、针对性和预见性，每学年至少写|
| |一篇有价值的专题文章（工作总结、调查报告、论文等），同时应承担|
| |一定工作量的与本职工作相关的教学和科研任务； |
| |加强对学生心理健康教育和指导，积极开展有益学生身心健康的文化娱|
| |乐活动。对所带班级的学生进行心理普查并建立心理健康档案，有针对|
| |性地开展思想教育，指导学生积极参与校园文化和社会实践活动，不断|
| |提高学生的心理素质和实践能力； |
| |完成学生工作部和所在院、系交办的其它工作任务； |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|职 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上； |
|资 |知识水平：了解财务会计类专业；。 |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |班、团组织开展工作的指导，定期召开班、团干部会议，学生干部的培|
|核 |养、使用、指导和支持； |
|指 |学生思想动态和基本情况（如政治态度、思想品德、个人爱好、本人经|
|标 |历、家庭情况和身心状况）的了解掌握，学生各教学环节（新生入学、|
| |军训、实习、劳动、就业等）的思想教育； |
| |学生思想政治工作的调查与研究，新时期学生工作的途径和方法的探索|
| |，有关专题文章（工作总结、调查报告、论文等）的撰写。 |
财务会计系会计教研室主任岗位说明书
|岗位名称| 会计教研室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 |系主任、副主任 |
|直属下级| 各级教师 |所辖人员 | |
|工作概述|执行专业的教学计划，保质保量按时完成所规定的教学任务。 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、本|
|作 |教研室各岗位 |
|关 |人员、统计教研室、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |领导本教研室的全部教学、科研和师资培训工作，并承担一门或一门以|
|作 |上主要课程的教学任务； |
|职 |负责制定本教研室工作计划，组织制定（修订）教学大纲，编制教学日|
|责 |历，选用或组织编写教材及课程考核命题等； |
| |组织本教研室的教学研究与改革，负责课程建设工作，审核教师授课计|
| |划，审阅讲稿、检查实验、实习工作,并经常听课，指导本教研室教学 |
| |，改进教学方法，提高教学质量，掌握和控制教学进度； |
| |检查教研室成员的岗位职责履行情况。按照青年教师开课必备条件，履|
| |行开课程序，检查教学文件是否齐全等； |
| |协助实验室主任或有关人员，制定本教研室承担课程部分的实验室建设|
| |和购置仪器设备计划； |
| |关心本室成员的思想水平和业务素质的提高，协同学科做好学科梯队建|
| |设，做好教师的工作考核、晋职、晋级工作； |
| |定期向系汇报本室的工作情况和完成任务情况，有重大问题时与院（部|
| |）协同解决。每学期和学年要向系提交一份教研室工作总结； |
| |组织领导本室人员完成系领导布置的有关工作任务； |
|工 |有权按学校批准的编制数，提出拟聘人员名单，报系和学校审定； |
|作 |有权提出解聘拒不接受教学任务和不适合本室工作的人员名单，报系和|
|权 |学校批准； |
|限 |有权决定本室成员的工作任务安排；有权推荐和建议本室成员的进修提|
| |高、晋职、晋级和奖惩； |
| |有权了解和监督教学经费的使用；有权调节和使用下达到教研室的各项|
| |教学经费。 |
| |有权调阅教师的讲稿（教案）、抽查作业（实验、实习报告）批改、辅|
| |导答疑、实验实习指导到岗等工作情况，如发现有严重不符合教学要求|
| |者，可直接提请通报批评； |
| |在任职期间有权享有学校规定的岗位补贴或减免的教学工作量； |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历，副教授以上职称； |
|职 |工作经验：相关教学教育岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：熟悉财务会计类专业，在其中某一学科有一定学术造诣； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织协调能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |本教研室工作计划的制定，制定（修订）教学大纲的组织，教学日历的|
|核 |编制，教材及课程考核命题的选用或组织编写； |
|指 |本教研室的教学研究与改革，课程建设，教师授课计划审核，讲稿审阅|
|标 |、实验、实习工作检查,听课，本教研室教学指导，教学进度掌握和控 |
| |制； |
| |教研室成员的岗位职责履行情况的检查，青年教师开课程序的履行，教|
| |学文件检查； |
| |教研室承担课程部分的实验室建设和购置仪器设备计划的制定； |
| |教师的工作考核、晋职、晋级； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
财务会计系会计教研室一级教师岗位说明书
|岗位名称| 会计教研室一级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、会|
|作 |计教研室主任及其他岗位人员、统计教研室、系秘书、班主任、学生辅|
|关 |导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学质量优秀，能开设1-2门精品课或主干课，在院内有较大的影响； |
|职 |积极开展科研工作，成果（论文、教材、专著或其它科研成果）比较突|
|责 |出，具有较高的学术水平； |
| |积极参与和承担教学教改任务，指导和培养中青年教师的成长； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有教授专业技术职务，或特别优秀的副教授； |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 |中青年教师成长的指导和培养。 |
|标 | |
财务会计系会计教研室二级教师岗位说明书
|岗位名称| 会计教研室二级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、会|
|作 |计教研室主任及其他岗位人员、统计教研室、系秘书、班主任、学生辅|
|关 |导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率应达到80%以上； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，近两年教学效果（质量）评价的优良率（目前暂以国民教育系列评价|
| |为准）应达到90%以上； |
| |每年完成2项及以上科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）， |
| |并具有较高的学术水平； |
| |应成为教育教学改革的主导力量； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有教授或副教授专业技术职务，副教授应是各学科的教学|
|职 |骨干； |
|资 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|格 |知识水平：掌握一门以上外语； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
财务会计系会计教研室三级教师岗位说明书
|岗位名称| 会计教研室三级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、会|
|作 |计教研室主任及其他岗位人员、统计教研室、系秘书、班主任、学生辅|
|关 |导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率在60%-80%之间； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，教学效果（质量）评价的优良率应达到80%以上； |
| |每年至少完成2项科研成果，并具有一定的学术水平； |
| |积极参与教育教学改革和院系安排的各项工作； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有副教授专业技术职务，或教学特别突出的讲师； |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
财务会计系会计教研室四级教师岗位说明书
|岗位名称| 会计教研室四级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、会|
|作 |计教研室主任及其他岗位人员、统计教研室、系秘书、班主任、学生辅|
|关 |导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |能够完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |以承担学历班教学任务为主，且教学效果（质量）评价的优良率达到70|
|职 |%以上； |
|责 |每年完成2项科研成果； |
| |积极参与教育教学改革，关心系部建设； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有讲师专业技术职务 |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
财务会计系会计教研室五级教师岗位说明书
|岗位名称| 会计教研室五级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、会|
|作 |计教研室主任及其他岗位人员、统计教研室、系秘书、班主任、学生辅|
|关 |导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |必须完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学效果（质量）评价的一般（合格）率达到80%以上； |
|职 |积极参与科研工作，争取每年出一项科研成果； |
|责 |关心系部建设，完成系里交办的各项任务； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有助教专业技术职务 |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
财务会计系会计教研室六级教师岗位说明书
|岗位名称| 会计教研室六级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、会|
|作 |计教研室主任及其他岗位人员、统计教研室、系秘书、班主任、学生辅|
|关 |导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |应积极参加教学实践，虚心向老教师求教； |
|作 |积极参与学院的各项工作； |
|职 | |
|责 | |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有助教或没有确定专业技术职务； |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
财务会计系统计教研室主任岗位说明书
|岗位名称| 统计教研室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 |系主任、副主任 |
|直属下级| 各级教师 |所辖人员 | |
|工作概述|执行专业的教学计划，保质保量按时完成所规定的教学任务。 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、本|
|作 |教研室各岗位 |
|关 |人员、会计教研室、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |领导本教研室的全部教学、科研和师资培训工作，并承担一门或一门以|
|作 |上主要课程的教学任务； |
|职 |负责制定本教研室工作计划，组织制定（修订）教学大纲，编制教学日|
|责 |历，选用或组织编写教材及课程考核命题等； |
| |组织本教研室的教学研究与改革，负责课程建设工作，审核教师授课计|
| |划，审阅讲稿、检查实验、实习工作,并经常听课，指导本教研室教学 |
| |，改进教学方法，提高教学质量，掌握和控制教学进度； |
| |检查教研室成员的岗位职责履行情况。按照青年教师开课必备条件，履|
| |行开课程序，检查教学文件是否齐全等； |
| |协助实验室主任或有关人员，制定本教研室承担课程部分的实验室建设|
| |和购置仪器设备计划； |
| |关心本室成员的思想水平和业务素质的提高，协同学科做好学科梯队建|
| |设，做好教师的工作考核、晋职、晋级工作； |
| |定期向系汇报本室的工作情况和完成任务情况，有重大问题时与院（部|
| |）协同解决。每学期和学年要向系提交一份教研室工作总结； |
| |组织领导本室人员完成系领导布置的有关工作任务； |
|工 |有权按学校批准的编制数，提出拟聘人员名单，报系和学校审定； |
|作 |有权提出解聘拒不接受教学任务和不适合本室工作的人员名单，报系和|
|权 |学校批准； |
|限 |有权决定本室成员的工作任务安排；有权推荐和建议本室成员的进修提|
| |高、晋职、晋级和奖惩； |
| |有权了解和监督教学经费的使用；有权调节和使用下达到教研室的各项|
| |教学经费。 |
| |有权调阅教师的讲稿（教案）、抽查作业（实验、实习报告）批改、辅|
| |导答疑、实验实习指导到岗等工作情况，如发现有严重不符合教学要求|
| |者，可直接提请通报批评； |
| |在任职期间有权享有学校规定的岗位补贴或减免的教学工作量； |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历，副教授以上职称； |
|职 |工作经验：相关教学教育岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：熟悉财务会计类专业，在其中某一学科有一定学术造诣； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织协调能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |本教研室工作计划的制定，制定（修订）教学大纲的组织，教学日历的|
|核 |编制，教材及课程考核命题的选用或组织编写； |
|指 |本教研室的教学研究与改革，课程建设，教师授课计划审核，讲稿审阅|
|标 |、实验、实习工作检查,听课，本教研室教学指导，教学进度掌握和控 |
| |制； |
| |教研室成员的岗位职责履行情况的检查，青年教师开课程序的履行，教|
| |学文件检查； |
| |教研室承担课程部分的实验室建设和购置仪器设备计划的制定； |
| |教师的工作考核、晋职、晋级； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
财务会计系统计教研室一级教师岗位说明书
|岗位名称| 统计教研室一级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、统|
|作 |计教研室主任及其他岗位人员、会计教研室、系秘书、班主任、学生辅|
|关 |导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学质量优秀，能开设1-2门精品课或主干课，在院内有较大的影响； |
|职 |积极开展科研工作，成果（论文、教材、专著或其它科研成果）比较突|
|责 |出，具有较高的学术水平； |
| |积极参与和承担教学教改任务，指导和培养中青年教师的成长； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有教授专业技术职务，或特别优秀的副教授； |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 |中青年教师成长的指导和培养。 |
|标 | |
财务会计系统计教研室二级教师岗位说明书
|岗位名称| 统计教研室二级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、统|
|作 |计教研室主任及其他岗位人员、会计教研室、系秘书、班主任、学生辅|
|关 |导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率应达到80%以上； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，近两年教学效果（质量）评价的优良率（目前暂以国民教育系列评价|
| |为准）应达到90%以上； |
| |每年完成2项及以上科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）， |
| |并具有较高的学术水平； |
| |应成为教育教学改革的主导力量； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有教授或副教授专业技术职务，副教授应是各学科的教学|
|职 |骨干； |
|资 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|格 |知识水平：掌握一门以上外语； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
财务会计系统计教研室三级教师岗位说明书
|岗位名称| 统计教研室三级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、统|
|作 |计教研室主任及其他岗位人员、会计教研室、系秘书、班主任、学生辅|
|关 |导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率在60%-80%之间； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，教学效果（质量）评价的优良率应达到80%以上； |
| |每年至少完成2项科研成果，并具有一定的学术水平； |
| |积极参与教育教学改革和院系安排的各项工作； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有副教授专业技术职务，或教学特别突出的讲师； |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
财务会计系统计教研室四级教师岗位说明书
|岗位名称| 统计教研室四级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、统|
|作 |计教研室主任及其他岗位人员、会计教研室、系秘书、班主任、学生辅|
|关 |导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |能够完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |以承担学历班教学任务为主，且教学效果（质量）评价的优良率达到70|
|职 |%以上； |
|责 |每年完成2项科研成果； |
| |积极参与教育教学改革，关心系部建设； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有讲师专业技术职务 |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
财务会计系统计教研室五级教师岗位说明书
|岗位名称| 统计教研室五级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、统|
|作 |计教研室主任及其他岗位人员、会计教研室、系秘书、班主任、学生辅|
|关 |导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |必须完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学效果（质量）评价的一般（合格）率达到80%以上； |
|职 |积极参与科研工作，争取每年出一项科研成果； |
|责 |关心系部建设，完成系里交办的各项任务； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有助教专业技术职务 |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
财务会计系统计教研室六级教师岗位说明书
|岗位名称| 统计教研室六级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 财务会计系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：财务会计系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、统|
|作 |计教研室主任及其他岗位人员、会计教研室、系秘书、班主任、学生辅|
|关 |导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |应积极参加教学实践，虚心向老教师求教； |
|作 |积极参与学院的各项工作； |
|职 | |
|责 | |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有助教或没有确定专业技术职务； |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系系主任岗位说明书
|岗位名称| 工商管理系系主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 学院院长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
| |行政管理副主任、教学科 | | |
| |研副主任；工商管理、市 | | |
| |场营销、电子商务教研室 | | |
| |主任；系秘书、班主任、 | | |
| |学生辅导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，在党总支书记的监督保障下，主持本|
| |系的行政工作，全面负责本系的教学、科研、行政管理工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |根据学院发展规划和院党委的决议，负责组织制定本系工作计划和发展|
|职 |规划，提出学科发展方案和专业设置方案，经学院批准后，进行组织实|
|责 |施； |
| |负责制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
| |职责二：教学管理工作 |
| |按照教学计划和教学管理部门下达的教学任务书，负责审定、安排教师|
| |，落实本系教学任务，并督促检查教学完成情况； |
| |负责组织本系教职工开展教研活动，进行期中教学检查和专业、教学评|
| |估工作，完成每年度学期考试、毕业实践和论文答辩等组织工作； |
| |负责组织、检查本系的教材编审工作，保证各专业教材编写进度和质量|
| |； |
| |职责三：科研管理工作 |
| |负责组织本系学术交流活动，落实学院相关部门交给的科研任务； |
| |负责组织本系重点科研项目的立项、审查，确定课题名单和科研成果的|
| |鉴定，加强人员的业务培训，提高本系教师科研水平； |
| |职责四：其他 |
| |建立、完善本系的有关管理制度； |
| |主持本系学生的德育、日常教育和管理工作， |
| |组织本系的创收工作，完成学院下达的创收任务。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：经济管理类或相关专业硕士（含）以上学历，副教授以上职|
|职 |称； |
|资 |工作经验：教育管理岗位5年以上工作经验； |
|格 |知识水平：熟悉经济管理类专业； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验，能够|
| |熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语 |
| |言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有战略|
| |前瞻性思维，有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，|
| |善于沟通，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |全系事业发展规划、工作计划、教学计划的制定,教学管理,专业及学科|
|核 |建设,实验室建设； |
|指 |教育思想讨论、教学研究、教学改革和学术交流活动的开展； |
|标 |系主任办公会议、主要讨论研究行政工作方面议题的系党政联席会议、|
| |系学术委员会等会议的召集和主持； |
| |系行政文件、报告、请示和汇报的签发，代表本系签订各种协议、合同|
| |，发票审批； |
| |全系教师聘任、考核、师资队伍建设,职称评定,人事调配； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
| | |
工商管理系行政管理副主任岗位说明书
|岗位名称| 行政管理副主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
| |工商管理、市场营销、电 | | |
| |子商务教研室主任；系秘 | | |
| |书、班主任、学生辅导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，协助系主任做好教学工作，参与本系|
| |的教学、行政管理工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |协助系主任组织制定本系工作计划和发展规划并组织实施； |
|职 |协助系主任制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
|责 |职责二：行政管理工作 |
| |协助系主任做好日常行政工作； |
| |协助系主任做好对外联系协调工作； |
| |负责本系教师队伍的日常管理工作。 |
| |职责三：学生管理工作 |
| |1. 协助系主任做好学生党团组织建设与思想政治工作。 |
| |2. 协助系主任做好学生日常管理工作。 |
| |职责四：其他 |
| |协助系主任建立、完善本系的有关管理制度； |
| |完成系主任交办的其他工作。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：相关专业本科以上学历，副高级以上职称； |
|职 |工作经验：相关管理工作岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：熟悉经济管理类专业； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验，能够|
| |熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语 |
| |言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |系教学工作完成情况，教学工作质量情况，系部工作开拓创新、团结进|
|核 |取情况 |
|指 | |
|标 | |
工商管理系教学科研副主任岗位说明书
|岗位名称| 教学科研副主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
| |工商管理、市场营销、电 | | |
| |子商务教研室主任；系秘 | | |
| |书、班主任、学生辅导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，协助系主任做好教学工作，参与本系|
| |的教学、科研工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |协助系主任组织制定本系工作计划和发展规划，提出学科发展方案和专|
|职 |业设置方案并组织实施； |
|责 |协助系主任制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
| |职责二：教学管理工作 |
| |根据系主任要求审定、安排教师，落实本系教学任务，并督促检查教学|
| |完成情况； |
| |协助系主任组织本系教职工开展教研活动，进行期中教学检查和专业、|
| |教学评估工作，完成每年度学期考试、毕业实践和论文答辩等组织工作|
| |； |
| |协助组织、检查本系的教材编审工作，保证各专业教材编写进度和质量|
| |； |
| |职责三：科研管理工作 |
| |根据系主任要求组织本系学术交流活动，落实学院相关部门交给的科研|
| |任务； |
| |协助系主任组织本系重点科研项目的立项、审查，确定课题名单和科研|
| |成果的鉴定，加强人员的业务培训，提高本系教师科研水平； |
| |职责四：其他 |
| |协助系主任建立、完善本系的有关管理制度； |
| |完成系主任交办的其他工作。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：经济管理类或相关专业硕士（含）以上学历，副教授以上职|
|职 |称； |
|资 |工作经验：教育管理三年以上工作经验； |
|格 |知识水平：精通经济管理类专业； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |各专业教学计划、课程建设计划及实施方案制定及组织实施； |
|核 |教学任务的安排，开新课或新开课教师试讲的组织，试讲教师任课资格|
|指 |的确定，教师开课资格的审查，授课质量的检查控制； |
|标 |课程建设工作实施，教研室开展省级、校级重点课程建设的组织； |
| |全系教学研究活动的组织教，教师申报各级教研项目的组织引导。 |
工商管理系系秘书岗位说明书
|岗位名称| 工商管理系系秘书 |岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下，主持全系的各项行政事务工作。 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、工|
|作 |商管理教研室、 |
|关 |市场营销教研室、电子商务教研室、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系； |
|工 |负责招生的有关宣传组织工作，办理新生入学报到的有关手续，做好开|
|作 |学前有关教学的具体准备工作； |
|职 |负责日常学籍管理的具体工作。组织填写学籍表，办理在校生的每学期|
|责 |报到注册手续，协调办理在校生的缓考、休学、转学、复学和退学等有|
| |关手续，协助填写学生成绩册及有关学籍基础资料； |
| |负责教学管理的日常具体工作。按教学管理部门要求，按时发放教学任|
| |务书、学生成绩册，及时收集授课登记表和学生成绩册；掌握教学计划|
| |的执行和运行情况，及时反馈教学意见，协调有关各项工作； |
| |做好每学期的期中教学检查、期末考试和毕业生的毕业实践、毕业论文|
| |指导和教学管理的具体工作； |
| |做好科研计划执行中的具体管理工作； |
| |做好系内各种短期培训的具体招生和教学管理工作； |
| |落实好系主任交办的系办公会、系务会的通知和准备工作，做好有关记|
| |录，催办有关决议的执行情况； |
| |做好各类行政文件和教学资料的收发、转递和系各类档案建设的基础工|
| |作，做好各种统计、报表的汇总和上报等工作； |
| |负责系内有关财务管理工作和领用、保管和发放办公用品等工作； |
| |负责系内教工的工资、课酬、奖金和班主任酬金的代领及发放； |
| |完成系领导交办的其它工作； |
|工 |对系部涉及的有关工作有具体检查权、监督权、催办权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 | |
|职 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|资 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上，担任过教学秘书工作； |
|格 |知识水平：了解经济管理类专业；。 |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，熟悉常用公文的格式、行政工作|
| |程序，具有档案工作和账会工作常识，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |学籍管理的日常具体工作。组织填写学籍表，办理在校生的每学期报到|
|核 |注册手续，协调办理在校生的缓考、休学、转学、复学和退学等有关手|
|指 |续，协助填写学生成绩册及有关学籍基础资料； |
|标 |教学管理的日常具体工作。发放教学任务书、学生成绩册，收集授课登|
| |记表和学生成绩册；掌握教学计划的执行和运行情况，及时反馈教学意|
| |见，协调有关各项工作； |
| |系办公会、系务会的通知和准备，会议记录，有关决议执行情况的催办|
| |； |
| |各类行政文件和教学资料的收发、转递和系各类档案建设的基础工作，|
| |各种统计、报表的汇总和上报。 |
工商管理系班主任岗位说明书
|岗位名称| 工商管理系班主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下全面负责学生工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、工|
|作 |商管理教研室、 |
|关 |市场营销教研室、电子商务教研室、系秘书、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系； |
|工 |熟悉学生的基本情况，及时了解学生中发生的各种问题，并采取措施及|
|作 |时解决； |
|职 |把握学生思想动态，协助院党团委组织做好学生思想政治工作； |
|责 |指导班级贯彻《大学生守则》，遵守校院系各项规章制度，经常进行组织|
| |纪律教育，对违纪学生及时处理，弘扬正气，加强班风建设； |
| |指导学生干部做好学期、学年班级计划规定、总结评比以及毕业生鉴定|
| |等工作； |
| |抓好本班级的社会治安综合治理工作，并承担相应责任； |
| |指导班委会工作，负责选好班级干部，对所负责的班级有领导权和管理|
| |权； |
| |指导团支部工作，做好班团支部提名推荐的党团发展对象工作； |
| |协助校院系做好迎新生和入学教育工作，协助做好毕业生分配及分配教|
| |育工作； |
| |督促检查文明宿舍、文明班级的评比活动，抓好精神文明建设； |
| |经常了解学生学习情况，指导学生的学习，帮助解决学习中存在的问题|
| |，使学生不断端正学习态度、明确学习目的、形成良好学风、掌握正确|
| |方法、圆满完成学业，及时向学生家长通报学生学习成绩及表现情况；|
|工 |对学生工作的指挥、监督、指导权； |
|作 |对系相关工作的建议、催办权； |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|职 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上； |
|资 |知识水平：了解经济管理类专业；。 |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |指导班级贯彻《大学生守则》，遵守校院系各项规章制度，进行组织纪律|
|核 |教育，对违纪学生的处理； |
|指 |班级的领导和管理，班委会工作的指导，班级干部选任； |
|标 |熟悉学生的基本情况，对学生中发生的各种问题的了解及解决； |
| |了解学生学习情况，指导学生的学习，帮助解决学习中存在的问题。 |
工商管理系学生辅导员岗位说明书
|岗位名称| 工商管理系学生辅导员 |岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下负责学生的思想政治教育工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、工|
|作 |商管理教研室、 |
|关 |市场营销教研室、电子商务教研室、系秘书、班主任； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |指导学生认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、三个代表"重 |
|作 |要思想，围绕《中国普通高等学校德育大纲》规定的内容，组织各项专题|
|职 |教育及形势与政策教育，引导学生树立正确的世界观、人生观、价值观|
|责 |，帮助学生在政治上健康成长，促进学生德、智、体、美等全面发展；|
| |针对青年学生的特点，做好学生日常思想政治工作。要经常深入到学生|
| |中了解情况，找学生谈心，与学生交流，及时掌握学生思想动态和基本|
| |情况（如政治态度、思想品德、个人爱好、本人经历、家庭情况和身心|
| |状况），认真做好学生各教学环节（新生入学、军训、实习、劳动、就|
| |业等）的思想教育工作； |
| |指导学生树立正确的专业思想，端正学习态度，认真完成学习任务。要|
| |开展经常性的学风教育和检查，帮助学生树立勤奋、严谨、求实、创新|
| |的学习风气； |
| |指导班、团组织开展各项工作。定期召开班、团干部会议，指导和支持|
| |学生干部做好学生工作，积极培养和使用学生干部； |
| |加强校风、校纪教育。指导学生搞好自我管理，积极开展寝室文化建设|
| |,做好违纪学生的教育和处理工作，不断提高学生的思想及毕业鉴定等 |
| |工作，做好助学贷款、勤工助学和其他奖惩工作； |
| |抓好学生的综合测评、学年小结； |
| |协助院（系）党、团组织抓好学生党、团员的思想建设和组织发展工作|
| |，组织好学生党校、团校和邓小平理论学习小组的学习教育活动； |
| |加强学生思想政治工作的调查与研究，探索新时期学生工作的途径和方|
| |法，努力提高思想政治工作的科学性、针对性和预见性，每学年至少写|
| |一篇有价值的专题文章（工作总结、调查报告、论文等），同时应承担|
| |一定工作量的与本职工作相关的教学和科研任务； |
| |加强对学生心理健康教育和指导，积极开展有益学生身心健康的文化娱|
| |乐活动。对所带班级的学生进行心理普查并建立心理健康档案，有针对|
| |性地开展思想教育，指导学生积极参与校园文化和社会实践活动，不断|
| |提高学生的心理素质和实践能力； |
| |完成学生工作部和所在院、系交办的其它工作任务； |
|工 |对学生工作的指挥、监督、指导权； |
|作 |对系相关工作的建议、催办权； |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|职 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上； |
|资 |知识水平：了解经济管理类专业； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |班、团组织开展工作的指导，定期召开班、团干部会议，学生干部的培|
|核 |养、使用、指导和支持； |
|指 |学生思想动态和基本情况（如政治态度、思想品德、个人爱好、本人经|
|标 |历、家庭情况和身心状况）的了解掌握，学生各教学环节（新生入学、|
| |军训、实习、劳动、就业等）的思想教育； |
| |学生思想政治工作的调查与研究，新时期学生工作的途径和方法的探索|
| |，有关专题文章（工作总结、调查报告、论文等）的撰写。 |
工商管理系电子商务教研室主任岗位说明书
|岗位名称| 电子商务教研室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 |系主任、副主任 |
|直属下级| 各级教师 |所辖人员 | |
|工作概述|执行专业的教学计划，保质保量按时完成所规定的教学任务。 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、本|
|作 |教研室各岗位 |
|关 |人员、市场营销教研室、工商管理教研室、系秘书、班主任、学生辅导|
|系 |员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |领导本教研室的全部教学、科研和师资培训工作，并承担一门或一门以|
|作 |上主要课程的教学任务； |
|职 |负责制定本教研室工作计划，组织制定（修订）教学大纲，编制教学日|
|责 |历，选用或组织编写教材及课程考核命题等； |
| |组织本教研室的教学研究与改革，负责课程建设工作，审核教师授课计|
| |划，审阅讲稿、检查实验、实习工作,并经常听课，指导本教研室教学 |
| |，改进教学方法，提高教学质量，掌握和控制教学进度； |
| |检查教研室成员的岗位职责履行情况。按照青年教师开课必备条件，履|
| |行开课程序，检查教学文件是否齐全等； |
| |协助实验室主任或有关人员，制定本教研室承担课程部分的实验室建设|
| |和购置仪器设备计划； |
| |关心本室成员的思想水平和业务素质的提高，协同学科做好学科梯队建|
| |设，做好教师的工作考核、晋职、晋级工作； |
| |定期向系里汇报本室的工作情况和完成任务情况，有重大问题时与系里|
| |协同解决。每学期和学年要向系里提交一份教研室工作总结； |
| |组织领导本室人员完成系领导布置的有关工作任务； |
|工 |有权按学校批准的编制数，提出拟聘人员名单，报系和学校审定； |
|作 |有权提出解聘拒不接受教学任务和不适合本室工作的人员名单，报系和|
|权 |学校批准； |
|限 |有权决定本室成员的工作任务安排；有权推荐和建议本室成员的进修提|
| |高、晋职、晋级和奖惩； |
| |有权了解和监督教学经费的使用；有权调节和使用下达到教研室的各项|
| |教学经费。 |
| |有权调阅教师的讲稿（教案）、抽查作业（实验、实习报告）批改、辅|
| |导答疑、实验实习指导到岗等工作情况，如发现有严重不符合教学要求|
| |者，可直接提请通报批评； |
| |在任职期间有权享有学校规定的岗位补贴或减免的教学工作量； |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历，副教授以上职称； |
|职 |工作经验：相关教学教育岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：熟悉电子商务类专业，在其中某一学科有一定学术造诣； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织协调能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |本教研室工作计划的制定，制定（修订）教学大纲的组织，教学日历的|
|核 |编制，教材及课程考核命题的选用或组织编写； |
|指 |本教研室的教学研究与改革，课程建设，教师授课计划审核，讲稿审阅|
|标 |、实验、实习工作检查,听课，本教研室教学指导，教学进度掌握和控 |
| |制； |
| |教研室成员的岗位职责履行情况的检查，青年教师开课程序的履行，教|
| |学文件检查； |
| |教研室承担课程部分的实验室建设和购置仪器设备计划的制定； |
| |教师的工作考核、晋职、晋级； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
| | |
工商管理系电子商务教研室一级教师岗位说明书
|岗位名称| 电子商务教研室一级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、电|
|作 |子商务教研室主任及其他岗位人员、市场营销教研室、工商管理教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学质量优秀，能开设1-2门精品课或主干课，在院内有较大的影响； |
|职 |积极开展科研工作，成果（论文、教材、专著或其它科研成果）比较突|
|责 |出，具有较高的学术水平； |
| |积极参与和承担教学教改任务，指导和培养中青年教师的成长； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有教授专业技术职务，或特别优秀的副教授； |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 |中青年教师成长的指导和培养。 |
|标 | |
工商管理系电子商务教研室二级教师岗位说明书
|岗位名称| 电子商务教研室二级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、电|
|作 |子商务教研室主任及其他岗位人员、市场营销教研室、工商管理教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率应达到80%以上； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，近两年教学效果（质量）评价的优良率（目前暂以国民教育系列评价|
| |为准）应达到90%以上； |
| |每年完成2项及以上科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）， |
| |并具有较高的学术水平； |
| |应成为教育教学改革的主导力量； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有教授或副教授专业技术职务，副教授应是各学科的教学|
|职 |骨干； |
|资 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|格 |知识水平：掌握一门以上外语； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系电子商务教研室三级教师岗位说明书
|岗位名称| 电子商务教研室三级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、电|
|作 |子商务教研室主任及其他岗位人员、市场营销教研室、工商管理教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率在60%-80%之间； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，教学效果（质量）评价的优良率应达到80%以上； |
| |每年至少完成2项科研成果，并具有一定的学术水平； |
| |积极参与教育教学改革和院系安排的各项工作； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有副教授专业技术职务，或教学特别突出的讲师； |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系电子商务教研室四级教师岗位说明书
|岗位名称| 电子商务教研室四级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、电|
|作 |子商务教研室主任及其他岗位人员、市场营销教研室、工商管理教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |能够完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |以承担学历班教学任务为主，且教学效果（质量）评价的优良率达到70|
|职 |%以上； |
|责 |每年完成2项科研成果； |
| |积极参与教育教学改革，关心系部建设； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有讲师专业技术职务 |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系电子商务教研室五级教师岗位说明书
|岗位名称| 电子商务教研室五级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、电|
|作 |子商务教研室主任及其他岗位人员、市场营销教研室、工商管理教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |必须完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学效果（质量）评价的一般（合格）率达到80%以上； |
|职 |积极参与科研工作，争取每年出一项科研成果； |
|责 |关心系部建设，完成系里交办的各项任务； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有助教专业技术职务 |
|职 |工作经验：相关教学岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系电子商务教研室六级教师岗位说明书
|岗位名称| 电子商务教研室六级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、电|
|作 |子商务教研室主任及其他岗位人员、市场营销教研室、工商管理教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |应积极参加教学实践，虚心向老教师求教； |
|作 |积极参与学院的各项工作； |
|职 | |
|责 | |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有助教或没有确定专业技术职务； |
|职 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|资 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
|格 |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系工商管理教研室主任岗位说明书
|岗位名称| 工商管理教研室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 |系主任、副主任 |
|直属下级| 各级教师 |所辖人员 | |
|工作概述|执行专业的教学计划，保质保量按时完成所规定的教学任务。 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、本|
|作 |教研室各岗位 |
|关 |人员、市场营销教研室、电子商务教研室、系秘书、班主任、学生辅导|
|系 |员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |领导本教研室的全部教学、科研和师资培训工作，并承担一门或一门以|
|作 |上主要课程的教学任务； |
|职 |负责制定本教研室工作计划，组织制定（修订）教学大纲，编制教学日|
|责 |历，选用或组织编写教材及课程考核命题等； |
| |组织本教研室的教学研究与改革，负责课程建设工作，审核教师授课计|
| |划，审阅讲稿、检查实验、实习工作,并经常听课，指导本教研室教学 |
| |，改进教学方法，提高教学质量，掌握和控制教学进度； |
| |检查教研室成员的岗位职责履行情况。按照青年教师开课必备条件，履|
| |行开课程序，检查教学文件是否齐全等； |
| |协助实验室主任或有关人员，制定本教研室承担课程部分的实验室建设|
| |和购置仪器设备计划； |
| |关心本室成员的思想水平和业务素质的提高，协同学科做好学科梯队建|
| |设，做好教师的工作考核、晋职、晋级工作； |
| |定期向系里汇报本室的工作情况和完成任务情况，有重大问题时与系里|
| |协同解决。每学期和学年要向系里提交一份教研室工作总结； |
| |组织领导本室人员完成系领导布置的有关工作任务； |
|工 |有权按学校批准的编制数，提出拟聘人员名单，报系和学校审定； |
|作 |有权提出解聘拒不接受教学任务和不适合本室工作的人员名单，报系和|
|权 |学校批准； |
|限 |有权决定本室成员的工作任务安排；有权推荐和建议本室成员的进修提|
| |高、晋职、晋级和奖惩； |
| |有权了解和监督教学经费的使用；有权调节和使用下达到教研室的各项|
| |教学经费。 |
| |有权调阅教师的讲稿（教案）、抽查作业（实验、实习报告）批改、辅|
| |导答疑、实验实习指导到岗等工作情况，如发现有严重不符合教学要求|
| |者，可直接提请通报批评； |
| |在任职期间有权享有学校规定的岗位补贴或减免的教学工作量； |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历，副教授以上职称； |
|职 |工作经验：相关教学教育岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：熟悉电子商务类专业，在其中某一学科有一定学术造诣； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织协调能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |本教研室工作计划的制定，制定（修订）教学大纲的组织，教学日历的|
|核 |编制，教材及课程考核命题的选用或组织编写； |
|指 |本教研室的教学研究与改革，课程建设，教师授课计划审核，讲稿审阅|
|标 |、实验、实习工作检查,听课，本教研室教学指导，教学进度掌握和控 |
| |制； |
| |教研室成员的岗位职责履行情况的检查，青年教师开课程序的履行，教|
| |学文件检查； |
| |教研室承担课程部分的实验室建设和购置仪器设备计划的制定； |
| |教师的工作考核、晋职、晋级； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
| | |
工商管理系工商管理教研室一级教师岗位说明书
|岗位名称| 工商管理教研室一级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、工|
|作 |商管理教研室主任及其他岗位人员、市场营销教研室、电子商务教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学质量优秀，能开设1-2门精品课或主干课，在院内有较大的影响； |
|职 |积极开展科研工作，成果（论文、教材、专著或其它科研成果）比较突|
|责 |出，具有较高的学术水平； |
| |积极参与和承担教学教改任务，指导和培养中青年教师的成长； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有教授专业技术职务，或特别优秀的副教授； |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 |中青年教师成长的指导和培养。 |
|标 | |
工商管理系工商管理教研室二级教师岗位说明书
|岗位名称| 工商管理教研室二级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、工|
|作 |商管理教研室主任及其他岗位人员、市场营销教研室、电子商务教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率应达到80%以上； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，近两年教学效果（质量）评价的优良率（目前暂以国民教育系列评价|
| |为准）应达到90%以上； |
| |每年完成2项及以上科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）， |
| |并具有较高的学术水平； |
| |应成为教育教学改革的主导力量； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有教授或副教授专业技术职务，副教授应是各学科的教学|
|职 |骨干； |
|资 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|格 |知识水平：掌握一门以上外语； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系工商管理教研室三级教师岗位说明书
|岗位名称| 工商管理教研室三级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、工|
|作 |商管理教研室主任及其他岗位人员、市场营销教研室、电子商务教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率在60%-80%之间； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，教学效果（质量）评价的优良率应达到80%以上； |
| |每年至少完成2项科研成果，并具有一定的学术水平； |
| |积极参与教育教学改革和院系安排的各项工作； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有副教授专业技术职务，或教学特别突出的讲师； |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系工商管理教研室四级教师岗位说明书
|岗位名称| 工商管理教研室四级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、工|
|作 |商管理教研室主任及其他岗位人员、市场营销教研室、电子商务教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |能够完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |以承担学历班教学任务为主，且教学效果（质量）评价的优良率达到70|
|职 |%以上； |
|责 |每年完成2项科研成果； |
| |积极参与教育教学改革，关心系部建设； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有讲师专业技术职务 |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系工商管理教研室五级教师岗位说明书
|岗位名称| 工商管理教研室五级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、工|
|作 |商管理教研室主任及其他岗位人员、市场营销教研室、电子商务教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |必须完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学效果（质量）评价的一般（合格）率达到80%以上； |
|职 |积极参与科研工作，争取每年出一项科研成果； |
|责 |关心系部建设，完成系里交办的各项任务； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有助教专业技术职务 |
|职 |工作经验：相关教学岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系工商管理教研室六级教师岗位说明书
|岗位名称| 工商管理教研室六级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、工|
|作 |商管理教研室主任及其他岗位人员、市场营销教研室、电子商务教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |应积极参加教学实践，虚心向老教师求教； |
|作 |积极参与学院的各项工作； |
|职 | |
|责 | |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有助教或没有确定专业技术职务； |
|职 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|资 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
|格 |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系市场营销教研室主任岗位说明书
|岗位名称| 市场营销教研室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 |系主任、副主任 |
|直属下级| 各级教师 |所辖人员 | |
|工作概述|执行专业的教学计划，保质保量按时完成所规定的教学任务。 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、本|
|作 |教研室各岗位 |
|关 |人员、工商管理教研室、电子商务教研室、系秘书、班主任、学生辅导|
|系 |员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |领导本教研室的全部教学、科研和师资培训工作，并承担一门或一门以|
|作 |上主要课程的教学任务； |
|职 |负责制定本教研室工作计划，组织制定（修订）教学大纲，编制教学日|
|责 |历，选用或组织编写教材及课程考核命题等； |
| |组织本教研室的教学研究与改革，负责课程建设工作，审核教师授课计|
| |划，审阅讲稿、检查实验、实习工作,并经常听课，指导本教研室教学 |
| |，改进教学方法，提高教学质量，掌握和控制教学进度； |
| |检查教研室成员的岗位职责履行情况。按照青年教师开课必备条件，履|
| |行开课程序，检查教学文件是否齐全等； |
| |协助实验室主任或有关人员，制定本教研室承担课程部分的实验室建设|
| |和购置仪器设备计划； |
| |关心本室成员的思想水平和业务素质的提高，协同学科做好学科梯队建|
| |设，做好教师的工作考核、晋职、晋级工作； |
| |定期向系里汇报本室的工作情况和完成任务情况，有重大问题时与系里|
| |协同解决。每学期和学年要向系里提交一份教研室工作总结； |
| |组织领导本室人员完成系领导布置的有关工作任务； |
|工 |有权按学校批准的编制数，提出拟聘人员名单，报系和学校审定； |
|作 |有权提出解聘拒不接受教学任务和不适合本室工作的人员名单，报系和|
|权 |学校批准； |
|限 |有权决定本室成员的工作任务安排；有权推荐和建议本室成员的进修提|
| |高、晋职、晋级和奖惩； |
| |有权了解和监督教学经费的使用；有权调节和使用下达到教研室的各项|
| |教学经费。 |
| |有权调阅教师的讲稿（教案）、抽查作业（实验、实习报告）批改、辅|
| |导答疑、实验实习指导到岗等工作情况，如发现有严重不符合教学要求|
| |者，可直接提请通报批评； |
| |在任职期间有权享有学校规定的岗位补贴或减免的教学工作量； |
|任 |教育背景：相关专业大学本科以上学历，副教授以上职称； |
|职 |工作经验：相关教学教育岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：熟悉电子商务类专业，在其中某一学科有一定学术造诣； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的组织协调能力、沟通能力、计划执行能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |本教研室工作计划的制定，制定（修订）教学大纲的组织，教学日历的|
|核 |编制，教材及课程考核命题的选用或组织编写； |
|指 |本教研室的教学研究与改革，课程建设，教师授课计划审核，讲稿审阅|
|标 |、实验、实习工作检查,听课，本教研室教学指导，教学进度掌握和控 |
| |制； |
| |教研室成员的岗位职责履行情况的检查，青年教师开课程序的履行，教|
| |学文件检查； |
| |教研室承担课程部分的实验室建设和购置仪器设备计划的制定； |
| |教师的工作考核、晋职、晋级； |
| |重要任务完成情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
| | |
工商管理系市场营销教研室一级教师岗位说明书
|岗位名称| 市场营销教研室一级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、市|
|作 |场营销教研室主任及其他岗位人员、工商管理教研室、电子商务教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学质量优秀，能开设1-2门精品课或主干课，在院内有较大的影响； |
|职 |积极开展科研工作，成果（论文、教材、专著或其它科研成果）比较突|
|责 |出，具有较高的学术水平； |
| |积极参与和承担教学教改任务，指导和培养中青年教师的成长； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有教授专业技术职务，或特别优秀的副教授； |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 |中青年教师成长的指导和培养。 |
|标 | |
工商管理系市场营销教研室二级教师岗位说明书
|岗位名称| 市场营销教研室二级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、市|
|作 |场营销教研室主任及其他岗位人员、工商管理教研室、电子商务教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率应达到80%以上； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，近两年教学效果（质量）评价的优良率（目前暂以国民教育系列评价|
| |为准）应达到90%以上； |
| |每年完成2项及以上科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）， |
| |并具有较高的学术水平； |
| |应成为教育教学改革的主导力量； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有教授或副教授专业技术职务，副教授应是各学科的教学|
|职 |骨干； |
|资 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|格 |知识水平：掌握一门以上外语； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系市场营销教研室三级教师岗位说明书
|岗位名称| 市场营销教研室三级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、市|
|作 |场营销教研室主任及其他岗位人员、工商管理教研室、电子商务教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率在60%-80%之间； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，教学效果（质量）评价的优良率应达到80%以上； |
| |每年至少完成2项科研成果，并具有一定的学术水平； |
| |积极参与教育教学改革和院系安排的各项工作； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有副教授专业技术职务，或教学特别突出的讲师； |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系市场营销教研室四级教师岗位说明书
|岗位名称| 市场营销教研室四级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、市|
|作 |场营销教研室主任及其他岗位人员、工商管理教研室、电子商务教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |能够完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |以承担学历班教学任务为主，且教学效果（质量）评价的优良率达到70|
|职 |%以上； |
|责 |每年完成2项科研成果； |
| |积极参与教育教学改革，关心系部建设； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有讲师专业技术职务 |
|职 |工作经验：相关教学岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系市场营销教研室五级教师岗位说明书
|岗位名称| 市场营销教研室五级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、市|
|作 |场营销教研室主任及其他岗位人员、工商管理教研室、电子商务教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |必须完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学效果（质量）评价的一般（合格）率达到80%以上； |
|职 |积极参与科研工作，争取每年出一项科研成果； |
|责 |关心系部建设，完成系里交办的各项任务； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有助教专业技术职务 |
|职 |工作经验：相关教学岗位一年以上工作经验； |
|资 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
工商管理系市场营销教研室六级教师岗位说明书
|岗位名称| 市场营销教研室六级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 工商管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：工商管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、市|
|作 |场营销教研室主任及其他岗位人员、工商管理教研室、电子商务教研室|
|关 |、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |应积极参加教学实践，虚心向老教师求教； |
|作 |积极参与学院的各项工作； |
|职 | |
|责 | |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：具有助教或没有确定专业技术职务； |
|职 |知识水平：掌握一门以上外语； |
|资 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
|格 |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |教学工作的完成； |
|核 |科研工作的开展； |
|指 | |
|标 | |
外国语言系系主任岗位说明书
|岗位名称| 外国语言系系主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 学院院长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
| |行政管理副主任、教学科 | | |
| |研副主任；专业英语、公 | | |
| |共英语、汉语教研室主任 | | |
| |；系秘书、班主任、学生 | | |
| |辅导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，在党总支书记的监督保障下，主持本|
| |系的行政工作，全面负责本系的教学、科研、行政管理工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |根据学院发展规划和院党委的决议，负责组织制定本系工作计划和发展|
|职 |规划，提出学科发展方案和专业设置方案，经学院批准后，进行组织实|
|责 |施； |
| |负责制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
| |职责二：教学管理工作 |
| |按照教学计划和教学管理部门下达的教学任务书，负责审定、安排教师|
| |，落实本系教学任务，并督促检查教学完成情况； |
| |负责组织本系教职工开展教研活动，进行期中教学检查和专业、教学评|
| |估工作，完成每年度学期考试、毕业实践和论文答辩等组织工作； |
| |负责组织、检查本系的教材编审工作，保证各专业教材编写进度和质量|
| |； |
| |职责三：科研管理工作 |
| |负责组织本系学术交流活动，落实学院相关部门交给的科研任务； |
| |负责组织本系重点科研项目的立项、审查，确定课题名单和科研成果的|
| |鉴定，加强人员的业务培训，提高本系教师科研水平； |
| |职责四：其他 |
| |建立、完善本系的有关管理制度； |
| |主持本系学生的德育、日常教育和管理工作， |
| |组织本系的创收工作，完成学院下达的创收任务。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：外国语言类或相关专业硕士（含）以上学历，副教授以上职|
|职 |称； |
|资 |工作经验：教育管理岗位5年以上工作经验； |
|格 |知识水平：熟悉外国语言类专业； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验，能够|
| |熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语 |
| |言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有战略|
| |前瞻性思维，有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，|
| |善于沟通，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |全系事业发展规划、工作计划、教学计划的制定,教学管理,专业及学科|
|核 |建设,实验室建设； |
|指 |教育思想讨论、教学研究、教学改革和学术交流活动的开展； |
|标 |系主任办公会议、主要讨论研究行政工作方面议题的系党政联席会议、|
| |系学术委员会等会议的召集和主持； |
| |系行政文件、报告、请示和汇报的签发，代表本系签订各种协议、合同|
| |，发票审批； |
| |全系教师聘任、考核、师资队伍建设,职称评定,人事调配； |
| |重要任务完成情况； |
| |部门预算费用的控制情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
外国语言系行政管理副主任岗位说明书
|岗位名称| 行政管理副主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
| |专业英语、公共英语、汉 | | |
| |语教研室主任；系秘书、 | | |
| |班主任、学生辅导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，协助系主任做好教学工作，参与本系|
| |的教学、行政管理工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |协助系主任组织制定本系工作计划和发展规划并组织实施； |
|职 |协助系主任制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
|责 |职责二：行政管理工作 |
| |协助系主任做好日常行政工作； |
| |协助系主任做好对外联系协调工作； |
| |负责本系教师队伍的日常管理工作。 |
| |职责三：学生管理工作 |
| |1. 协助系主任做好学生党团组织建设与思想政治工作。 |
| |2. 协助系主任做好学生日常管理工作。 |
| |职责四：其他 |
| |协助系主任建立、完善本系的有关管理制度； |
| |完成系主任交办的其他工作。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：相关专业本科以上学历，副高级以上职称； |
|职 |工作经验：相关管理工作岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：熟悉外国语言类专业； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验，能够|
| |熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语 |
| |言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |系教学工作完成情况，教学工作质量情况，系部工作开拓创新、团结进|
|核 |取情况 |
|指 | |
|标 | |
外国语言系教学科研副主任岗位说明书
|岗位名称| 教学科研副主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
| |专业英语、公共英语、汉 | | |
| |语教研室主任；系秘书、 | | |
| |班主任、学生辅导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，协助系主任做好教学工作，参与本系|
| |的教学、科研工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |协助系主任组织制定本系工作计划和发展规划，提出学科发展方案和专|
|职 |业设置方案并组织实施； |
|责 |协助系主任制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
| |职责二：教学管理工作 |
| |根据系主任要求审定、安排教师，落实本系教学任务，并督促检查教学|
| |完成情况； |
| |协助系主任组织本系教职工开展教研活动，进行期中教学检查和专业、|
| |教学评估工作，完成每年度学期考试、毕业实践和论文答辩等组织工作|
| |； |
| |协助组织、检查本系的教材编审工作，保证各专业教材编写进度和质量|
| |； |
| |职责三：科研管理工作 |
| |根据系主任要求组织本系学术交流活动，落实学院相关部门交给的科研|
| |任务； |
| |协助系主任组织本系重点科研项目的立项、审查，确定课题名单和科研|
| |成果的鉴定，加强人员的业务培训，提高本系教师科研水平； |
| |职责四：其他 |
| |协助系主任建立、完善本系的有关管理制度； |
| |完成系主任交办的其他工作。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：外国语言类或相关专业硕士（含）以上学历，副教授以上职|
|职 |称； |
|资 |工作经验：教育管理三年以上工作经验； |
|格 |知识水平：精通外国语言类类专业； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |各专业教学计划、课程建设计划及实施方案制定及组织实施； |
|核 |教学任务的安排，开新课或新开课教师试讲的组织，试讲教师任课资格|
|指 |的确定，教师开课资格的审查，授课质量的检查控制； |
|标 |课程建设工作实施，教研室开展省级、校级重点课程建设的组织； |
| |全系教学研究活动的组织教，教师申报各级教研项目的组织引导。 |
外国语言系系秘书岗位说明书
|岗位名称| 外国语言系系秘书 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下，主持全系的各项行政事务工作。 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、专|
|作 |业英语教研室、 |
|关 |公共教研室、汉语教研室、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系； |
|工 |负责招生的有关宣传组织工作，办理新生入学报到的有关手续，做好开|
|作 |学前有关教学的具体准备工作； |
|职 |负责日常学籍管理的具体工作。组织填写学籍表，办理在校生的每学期|
|责 |报到注册手续，协调办理在校生的缓考、休学、转学、复学和退学等有|
| |关手续，协助填写学生成绩册及有关学籍基础资料； |
| |负责教学管理的日常具体工作。按教学管理部门要求，按时发放教学任|
| |务书、学生成绩册，及时收集授课登记表和学生成绩册；掌握教学计划|
| |的执行和运行情况，及时反馈教学意见，协调有关各项工作； |
| |做好每学期的期中教学检查、期末考试和毕业生的毕业实践、毕业论文|
| |指导和教学管理的具体工作； |
| |做好科研计划执行中的具体管理工作； |
| |做好系内各种短期培训的具体招生和教学管理工作； |
| |落实好系主任交办的系办公会、系务会的通知和准备工作，做好有关记|
| |录，催办有关决议的执行情况； |
| |做好各类行政文件和教学资料的收发、转递和系各类档案建设的基础工|
| |作，做好各种统计、报表的汇总和上报等工作； |
| |负责系内有关财务管理工作和领用、保管和发放办公用品等工作； |
| |负责系内教工的工资、课酬、奖金和班主任酬金的代领及发放； |
| |完成系领导交办的其它工作； |
|工 |对系部涉及的有关工作有具体检查权、监督权、催办权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|职 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上，担任过教学秘书工作； |
|资 |知识水平：了解外国语言类专业；。 |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，熟悉常用公文的格式、行政工作|
| |程序，具有档案工作和账会工作常识，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |学籍管理的日常具体工作。组织填写学籍表，办理在校生的每学期报到|
|核 |注册手续，协调办理在校生的缓考、休学、转学、复学和退学等有关手|
|指 |续，协助填写学生成绩册及有关学籍基础资料； |
|标 |教学管理的日常具体工作。发放教学任务书、学生成绩册，收集授课登|
| |记表和学生成绩册；掌握教学计划的执行和运行情况，及时反馈教学意|
| |见，协调有关各项工作； |
| |系办公会、系务会的通知和准备，会议记录，有关决议执行情况的催办|
| |； |
| |各类行政文件和教学资料的收发、转递和系各类档案建设的基础工作，|
| |各种统计、报表的汇总和上报。 |
外国语言系班主任岗位说明书
|岗位名称| 外国语言系班主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下全面负责学生工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、专|
|作 |业英语教研室、 |
|关 |公共英语教研室、汉语教研室、系秘书、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系； |
|工 |熟悉学生的基本情况，及时了解学生中发生的各种问题，并采取措施及|
|作 |时解决； |
|职 |把握学生思想动态，协助院党团委组织做好学生思想政治工作； |
|责 |指导班级贯彻《大学生守则》，遵守校院系各项规章制度，经常进行组织|
| |纪律教育，对违纪学生及时处理，弘扬正气，加强班风建设； |
| |指导学生干部做好学期、学年班级计划规定、总结评比以及毕业生鉴定|
| |等工作； |
| |抓好本班级的社会治安综合治理工作，并承担相应责任； |
| |指导班委会工作，负责选好班级干部，对所负责的班级有领导权和管理|
| |权； |
| |指导团支部工作，做好班团支部提名推荐的党团发展对象工作； |
| |协助校院系做好迎新生和入学教育工作，协助做好毕业生分配及分配教|
| |育工作； |
| |督促检查文明宿舍、文明班级的评比活动，抓好精神文明建设； |
| |经常了解学生学习情况，指导学生的学习，帮助解决学习中存在的问题|
| |，使学生不断端正学习态度、明确学习目的、形成良好学风、掌握正确|
| |方法、圆满完成学业，及时向学生家长通报学生学习成绩及表现情况；|
|工 |对学生工作的指挥、监督、指导权； |
|作 |对系相关工作的建议、催办权； |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|职 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上； |
|资 |知识水平：了解外国语言类专业；。 |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |指导班级贯彻《大学生守则》，遵守校院系各项规章制度，进行组织纪律|
|核 |教育，对违纪学生的处理； |
|指 |班级的领导和管理，班委会工作的指导，班级干部选任； |
|标 |熟悉学生的基本情况，对学生中发生的各种问题的了解及解决； |
| |了解学生学习情况，指导学生的学习，帮助解决学习中存在的问题。 |
外国语言系学生辅导员岗位说明书
|岗位名称| 外国语言系学生辅导员 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下负责学生的思想政治教育工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、专|
|作 |业英语教研室、 |
|关 |公共英语教研室、汉语教研室、系秘书、班主任； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |指导学生认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、三个代表"重 |
|作 |要思想，围绕《中国普通高等学校德育大纲》规定的内容，组织各项专题|
|职 |教育及形势与政策教育，引导学生树立正确的世界观、人生观、价值观|
|责 |，帮助学生在政治上健康成长，促进学生德、智、体、美等全面发展；|
| |针对青年学生的特点，做好学生日常思想政治工作。要经常深入到学生|
| |中了解情况，找学生谈心，与学生交流，及时掌握学生思想动态和基本|
| |情况（如政治态度、思想品德、个人爱好、本人经历、家庭情况和身心|
| |状况），认真做好学生各教学环节（新生入学、军训、实习、劳动、就|
| |业等）的思想教育工作； |
| |指导学生树立正确的专业思想，端正学习态度，认真完成学习任务。要|
| |开展经常性的学风教育和检查，帮助学生树立勤奋、严谨、求实、创新|
| |的学习风气； |
| |指导班、团组织开展各项工作。定期召开班、团干部会议，指导和支持|
| |学生干部做好学生工作，积极培养和使用学生干部； |
| |加强校风、校纪教育。指导学生搞好自我管理，积极开展寝室文化建设|
| |,做好违纪学生的教育和处理工作，不断提高学生的思想及毕业鉴定等 |
| |工作，做好助学贷款、勤工助学和其他奖惩工作； |
| |抓好学生的综合测评、学年小结； |
| |协助院（系）党、团组织抓好学生党、团员的思想建设和组织发展工作|
| |，组织好学生党校、团校和邓小平理论学习小组的学习教育活动； |
| |加强学生思想政治工作的调查与研究，探索新时期学生工作的途径和方|
| |法，努力提高思想政治工作的科学性、针对性和预见性，每学年至少写|
| |一篇有价值的专题文章（工作总结、调查报告、论文等），同时应承担|
| |一定工作量的与本职工作相关的教学和科研任务； |
| |加强对学生心理健康教育和指导，积极开展有益学生身心健康的文化娱|
| |乐活动。对所带班级的学生进行心理普查并建立心理健康档案，有针对|
| |性地开展思想教育，指导学生积极参与校园文化和社会实践活动，不断|
| |提高学生的心理素质和实践能力； |
| |完成学生工作部和所在院、系交办的其它工作任务； |
|工 |对学生工作的指挥、监督、指导权； |
|作 |对系相关工作的建议、催办权； |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|职 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上； |
|资 |知识水平：了解外国语言类专业；。 |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |班、团组织开展工作的指导，定期召开班、团干部会议，学生干部的培|
|核 |养、使用、指导和支持； |
|指 |学生思想动态和基本情况（如政治态度、思想品德、个人爱好、本人经|
|标 |历、家庭情况和身心状况）的了解掌握，学生各教学环节（新生入学、|
| |军训、实习、劳动、就业等）的思想教育； |
| |学生思想政治工作的调查与研究，新时期学生工作的途径和方法的探索|
| |，有关专题文章（工作总结、调查报告、论文等）的撰写。 |
外国语言系公共英语教研室主任岗位说明书
|岗位名称| 公共英语教研室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 |系主任、副主任 |
|直属下级| 各级教师 |所辖人员 | |
|工作概述|执行专业的教学计划，保质保量按时完成所规定的教学任务。 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、公|
|作 |共英语教研室 |
|关 |各岗位人员、专业英语教研室、汉语教研室、系秘书、班主任、学生辅|
|系 |导 |
| |员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |领导本教研室的全部教学、科研和师资培训工作，并承担一门或一门以|
|作 |上主要课程的教学任务； |
|职 |负责制定本教研室工作计划，组织制定（修订）教学大纲，编制教学日|
|责 |历，选用或组织编写教材及课程考核命题等； |
| |组织本教研室的教学研究与改革，负责课程建设工作，审核教师授课计|
| |划，审阅讲稿、检查实验、实习工作,并经常听课，指导本教研室教学 |
| |，改进教学方法，提高教学质量，掌握和控制教学进度； |
| |检查教研室成员的岗位职责履行情况。按照青年教师开课必备条件，履|
| |行开课程序，检查教学文件是否齐全等； |
| |协助实验室主任或有关人员，制定本教研室承担课程部分的实验室建设|
| |和购置仪器设备计划； |
| |关心本室成员的思想水平和业务素质的提高，协同学科做好学科梯队建|
| |设，做好教师的工作考核、晋职、晋级工作； |
| |定期向院（部）汇报本室的工作情况和完成任务情况，有重大问题时与|
| |院（部）协同解决。每学期和学年要向院（部）提交一份教研室工作总|
| |结； |
| |组织领导本室人员完成院（部）领导布置的有关工作任务； |
|工 |有权按学校批准的编制数，提出拟聘人员名单，报系和学校审定； |
|作 |有权提出解聘拒不接受教学任务和不适合本室工作的人员名单，报系和|
|权 |学校批准； |
|限 |有权决定本室成员的工作任务安排；有权推荐和建议本室成员的进修提|
| |高、晋职、晋级和奖惩； |
| |有权了解和监督教学经费的使用；有权调节和使用下达到教研室的各项|
| |教学经费。 |
| |有权调阅教师的讲稿（教案）、抽查作业（实验、实习报告）批改、辅|
| |导答疑、实验实习指导到岗等工作情况，如发现有严重不符合教学要求|
| |者，可直接提请通报批评； |
| |在任职期间有权享有学校规定的岗位补贴或减免的教学工作量； |
|任 |本科以上学历，副教授以上职称； |
|职 |在高校直接从事教育教学5年以上； |
|资 |熟悉公共英语类专业，在其中某一学科有一定学术造诣； |
|格 |较熟练地使用计算机，熟悉常用公文的格式，熟悉工作程序和组织原则|
| |有较强的组织协调能力、语言表达能力，一定的交往能力、文字表达能|
| |力和做思想工作的能力； |
|考 |有主任和专职干事的明确个人分工；有教师教学效果考核（包括理论、|
|核 |带教效果及进修反馈意见记录）；所有教师教案完整并符合要求；有教|
|指 |案检查评估记录；有年度教研室会议记录；有年度教改课题及执行情况|
|标 |总结；有个人年度自评报告 |
外国语言系公共英语教研室一级教师岗位说明书
|岗位名称| 公共英语教研室一级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、公|
|作 |共英语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、专业英语教研室、汉语教研室、系秘书、班主任|
|系 |、 |
| |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学质量优秀，能开设1-2门精品课或主干课，在院内有较大的影响； |
|职 |积极开展科研工作，成果（论文、教材、专著或其它科研成果）比较突|
|责 |出，具有较高的学术水平； |
| |积极参与和承担教学教改任务，指导和培养中青年教师的成长； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授专业技术职务，或特别优秀的副教授； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
| |中青年教师成长的指导和培养 |
外国语言系公共英语教研室二级教师岗位说明书
|岗位名称| 公共英语教研室二级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、公|
|作 |共英语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、专业英语教研室、汉语教研室、系秘书、班主任|
|系 |、 |
| |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率应达到80%以上； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，近两年教学效果（质量）评价的优良率（目前暂以国民教育系列评价|
| |为准）应达到90%以上； |
| |每年完成2项及以上科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）， |
| |并具有较高的学术水平； |
| |应成为教育教学改革的主导力量； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授或副教授专业技术职务，副教授应是各学科的教学骨干； |
|职 |具科研等工作，愿意履行规定的岗位职责； |
|资 |积极承担组织安排的各项工作任务备良好的团队精神和职业道德； |
|格 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
| |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
外国语言系公共英语教研室三级教师岗位说明书
|岗位名称| 公共英语教研室三级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、公|
|作 |共英语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、专业英语教研室、汉语教研室、系秘书、班主任|
|系 |、 |
| |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率在60%-80%之间； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，教学效果（质量）评价的优良率应达到80%以上； |
| |每年至少完成2项科研成果，并具有一定的学术水平； |
| |积极参与教育教学改革和院系安排的各项工作； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有副教授专业技术职务，或教学特别突出的讲师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
外国语言系公共英语教研室四级教师岗位说明书
|岗位名称| 公共英语教研室四级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、公|
|作 |共英语教研室主任及其他岗位人员、专业英语教研室、汉语教研室、系|
|关 |秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |能够完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |以承担学历班教学任务为主，且教学效果（质量）评价的优良率达到70|
|职 |%以上； |
|责 |每年完成2项科研成果； |
| |积极参与教育教学改革，关心系部建设； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有讲师专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
外国语言系公共英语教研室五级教师岗位说明书
|岗位名称| 公共英语教研室五级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、公|
|作 |共英语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、专业英语教研室、汉语教研室、系秘书、班主任|
|系 |、 |
| |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |必须完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学效果（质量）评价的一般（合格）率达到80%以上； |
|职 |积极参与科研工作，争取每年出一项科研成果； |
|责 |关心系部建设，完成系里交办的各项任务； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有助教专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
外国语言系公共英语教研室六级教师岗位说明书
|岗位名称| 公共英语教研室六级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、公|
|作 |共英语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、专业英语教研室、汉语教研室、系秘书、班主任|
|系 |、 |
| |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |应积极参加教学实践，虚心向老教师求教； |
|作 |积极参与学院的各项工作； |
|职 | |
|责 | |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |助教或没有确定专业技术职务的教师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规； |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
外国语言系汉语教研室主任岗位说明书
|岗位名称| 汉语教研室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 |系主任、副主任 |
|直属下级| 各级教师 |所辖人员 | |
|工作概述|执行专业的教学计划，保质保量按时完成所规定的教学任务。 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、汉|
|作 |语教研室 |
|关 |各岗位人员、专业英语教研室、公共英语教研室、系秘书、班主任、学|
|系 |生辅导 |
| |员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |领导本教研室的全部教学、科研和师资培训工作，并承担一门或一门以|
|作 |上主要课程的教学任务； |
|职 |负责制定本教研室工作计划，组织制定（修订）教学大纲，编制教学日|
|责 |历，选用或组织编写教材及课程考核命题等； |
| |组织本教研室的教学研究与改革，负责课程建设工作，审核教师授课计|
| |划，审阅讲稿、检查实验、实习工作,并经常听课，指导本教研室教学 |
| |，改进教学方法，提高教学质量，掌握和控制教学进度； |
| |检查教研室成员的岗位职责履行情况。按照青年教师开课必备条件，履|
| |行开课程序，检查教学文件是否齐全等； |
| |协助实验室主任或有关人员，制定本教研室承担课程部分的实验室建设|
| |和购置仪器设备计划； |
| |关心本室成员的思想水平和业务素质的提高，协同学科做好学科梯队建|
| |设，做好教师的工作考核、晋职、晋级工作； |
| |定期向院（部）汇报本室的工作情况和完成任务情况，有重大问题时与|
| |院（部）协同解决。每学期和学年要向院（部）提交一份教研室工作总|
| |结； |
| |组织领导本室人员完成院（部）领导布置的有关工作任务； |
|工 |有权按学校批准的编制数，提出拟聘人员名单，报系和学校审定； |
|作 |有权提出解聘拒不接受教学任务和不适合本室工作的人员名单，报系和|
|权 |学校批准； |
|限 |有权决定本室成员的工作任务安排；有权推荐和建议本室成员的进修提|
| |高、晋职、晋级和奖惩； |
| |有权了解和监督教学经费的使用；有权调节和使用下达到教研室的各项|
| |教学经费。 |
| |有权调阅教师的讲稿（教案）、抽查作业（实验、实习报告）批改、辅|
| |导答疑、实验实习指导到岗等工作情况，如发现有严重不符合教学要求|
| |者，可直接提请通报批评； |
| |在任职期间有权享有学校规定的岗位补贴或减免的教学工作量； |
|任 |本科以上学历，副教授以上职称； |
|职 |在高校直接从事教育教学5年以上； |
|资 |熟悉汉语类专业，在其中某一学科有一定学术造诣； |
|格 |较熟练地使用计算机，熟悉常用公文的格式，熟悉工作程序和组织原则|
| |有较强的组织协调能力、语言表达能力，一定的交往能力、文字表达能|
| |力和做思想工作的能力； |
|考 |有主任和专职干事的明确个人分工；有教师教学效果考核（包括理论、|
|核 |带教效果及进修反馈意见记录）；所有教师教案完整并符合要求；有教|
|指 |案检查评估记录；有年度教研室会议记录；有年度教改课题及执行情况|
|标 |总结；有个人年度自评报告 |
外国语言系汉语教研室一级教师岗位说明书
|岗位名称| 汉语教研室一级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、汉|
|作 |语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、专业英语教研室、公共英语教研室、系秘书、班|
|系 |主任、 |
| |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学质量优秀，能开设1-2门精品课或主干课，在院内有较大的影响； |
|职 |积极开展科研工作，成果（论文、教材、专著或其它科研成果）比较突|
|责 |出，具有较高的学术水平； |
| |积极参与和承担教学教改任务，指导和培养中青年教师的成长； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授专业技术职务，或特别优秀的副教授； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
| |中青年教师成长的指导和培养 |
外国语言系汉语教研室二级教师岗位说明书
|岗位名称| 汉语教研室二级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、汉|
|作 |语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、专业英语教研室、公共英语教研室、系秘书、班|
|系 |主任、 |
| |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率应达到80%以上； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，近两年教学效果（质量）评价的优良率（目前暂以国民教育系列评价|
| |为准）应达到90%以上； |
| |每年完成2项及以上科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）， |
| |并具有较高的学术水平； |
| |应成为教育教学改革的主导力量； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授或副教授专业技术职务，副教授应是各学科的教学骨干； |
|职 |具科研等工作，愿意履行规定的岗位职责； |
|资 |积极承担组织安排的各项工作任务备良好的团队精神和职业道德； |
|格 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
| |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
外国语言系汉语教研室三级教师岗位说明书
|岗位名称| 汉语教研室三级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、汉|
|作 |语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、专业英语教研室、公共英语教研室、系秘书、班|
|系 |主任、 |
| |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率在60%-80%之间； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，教学效果（质量）评价的优良率应达到80%以上； |
| |每年至少完成2项科研成果，并具有一定的学术水平； |
| |积极参与教育教学改革和院系安排的各项工作； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有副教授专业技术职务，或教学特别突出的讲师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
外国语言系汉语教研室四级教师岗位说明书
|岗位名称| 汉语教研室四级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、汉|
|作 |语教研室主任及其他岗位人员、专业英语教研室、公共英语教研室、系|
|关 |秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |能够完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |以承担学历班教学任务为主，且教学效果（质量）评价的优良率达到70|
|职 |%以上； |
|责 |每年完成2项科研成果； |
| |积极参与教育教学改革，关心系部建设； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有讲师专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
外国语言系汉语教研室五级教师岗位说明书
|岗位名称| 汉语教研室五级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、汉|
|作 |语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、专业英语教研室、公共英语教研室、系秘书、班|
|系 |主任、 |
| |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |必须完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学效果（质量）评价的一般（合格）率达到80%以上； |
|职 |积极参与科研工作，争取每年出一项科研成果； |
|责 |关心系部建设，完成系里交办的各项任务； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有助教专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有一定的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
外国语言系汉语教研室六级教师岗位说明书
|岗位名称| 汉语教研室六级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、汉|
|作 |语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、专业英语教研室、公共英语教研室、系秘书、班|
|系 |主任、 |
| |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |应积极参加教学实践，虚心向老教师求教； |
|作 |积极参与学院的各项工作； |
|职 | |
|责 | |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |助教或没有确定专业技术职务的教师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规； |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
外国语言系专业英语教研室主任岗位说明书
|岗位名称| 专业英语教研室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 |系主任、副主任 |
|直属下级| 各级教师 |所辖人员 | |
|工作概述|执行专业的教学计划，保质保量按时完成所规定的教学任务。 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、专|
|作 |业英语教研室 |
|关 |各岗位人员、专业英语教研室、公共英语教研室、系秘书、班主任、学|
|系 |生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |领导本教研室的全部教学、科研和师资培训工作，并承担一门或一门以|
|作 |上主要课程的教学任务； |
|职 |负责制定本教研室工作计划，组织制定（修订）教学大纲，编制教学日|
|责 |历，选用或组织编写教材及课程考核命题等； |
| |组织本教研室的教学研究与改革，负责课程建设工作，审核教师授课计|
| |划，审阅讲稿、检查实验、实习工作,并经常听课，指导本教研室教学 |
| |，改进教学方法，提高教学质量，掌握和控制教学进度； |
| |检查教研室成员的岗位职责履行情况。按照青年教师开课必备条件，履|
| |行开课程序，检查教学文件是否齐全等； |
| |协助实验室主任或有关人员，制定本教研室承担课程部分的实验室建设|
| |和购置仪器设备计划； |
| |关心本室成员的思想水平和业务素质的提高，协同学科做好学科梯队建|
| |设，做好教师的工作考核、晋职、晋级工作； |
| |定期向院（部）汇报本室的工作情况和完成任务情况，有重大问题时与|
| |院（部）协同解决。每学期和学年要向院（部）提交一份教研室工作总|
| |结； |
| |组织领导本室人员完成院（部）领导布置的有关工作任务； |
|工 |有权按学校批准的编制数，提出拟聘人员名单，报系和学校审定； |
|作 |有权提出解聘拒不接受教学任务和不适合本室工作的人员名单，报系和|
|权 |学校批准； |
|限 |有权决定本室成员的工作任务安排；有权推荐和建议本室成员的进修提|
| |高、晋职、晋级和奖惩； |
| |有权了解和监督教学经费的使用；有权调节和使用下达到教研室的各项|
| |教学经费。 |
| |有权调阅教师的讲稿（教案）、抽查作业（实验、实习报告）批改、辅|
| |导答疑、实验实习指导到岗等工作情况，如发现有严重不符合教学要求|
| |者，可直接提请通报批评； |
| |在任职期间有权享有学校规定的岗位补贴或减免的教学工作量； |
|任 |本科以上学历，副教授以上职称； |
|职 |在高校直接从事教育教学5年以上； |
|资 |熟悉专业英语类专业，在其中某一学科有一定学术造诣； |
|格 |较熟练地使用计算机，熟悉常用公文的格式，熟悉工作程序和组织原则|
| |有较强的组织协调能力、语言表达能力，一定的交往能力、文字表达能|
| |力和做思想工作的能力； |
|考 |有主任和专职干事的明确个人分工；有教师教学效果考核（包括理论、|
|核 |带教效果及进修反馈意见记录）；所有教师教案完整并符合要求；有教|
|指 |案检查评估记录；有年度教研室会议记录；有年度教改课题及执行情况|
|标 |总结；有个人年度自评报告 |
外国语言系专业英语教研室一级教师岗位说明书
|岗位名称| 专业英语教研室一级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、专|
|作 |业英语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、汉语教研室、公共英语教研室、系秘书、班主任|
|系 |、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学质量优秀，能开设1-2门精品课或主干课，在院内有较大的影响； |
|职 |积极开展科研工作，成果（论文、教材、专著或其它科研成果）比较突|
|责 |出，具有较高的学术水平； |
| |积极参与和承担教学教改任务，指导和培养中青年教师的成长； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授专业技术职务，或特别优秀的副教授； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
| |中青年教师成长的指导和培养 |
外国语言系专业英语教研室二级教师岗位说明书
|岗位名称| 专业英语教研室二级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、专|
|作 |业英语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、汉语教研室、公共英语教研室、系秘书、班主任|
|系 |、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率应达到80%以上； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，近两年教学效果（质量）评价的优良率（目前暂以国民教育系列评价|
| |为准）应达到90%以上； |
| |每年完成2项及以上科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）， |
| |并具有较高的学术水平； |
| |应成为教育教学改革的主导力量； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授或副教授专业技术职务，副教授应是各学科的教学骨干； |
|职 |具科研等工作，愿意履行规定的岗位职责； |
|资 |积极承担组织安排的各项工作任务备良好的团队精神和职业道德； |
|格 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
| |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
外国语言系专业英语教研室三级教师岗位说明书
|岗位名称| 专业英语教研室三级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、专|
|作 |业英语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、汉语教研室、公共英语教研室、系秘书、班主任|
|系 |、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率在60%-80%之间； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，教学效果（质量）评价的优良率应达到80%以上； |
| |每年至少完成2项科研成果，并具有一定的学术水平； |
| |积极参与教育教学改革和院系安排的各项工作； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有副教授专业技术职务，或教学特别突出的讲师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
外国语言系专业英语教研室四级教师岗位说明书
|岗位名称| 专业英语教研室四级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、专|
|作 |业英语教研室主任及其他岗位人员、汉语教研室、公共英语教研室、系|
|关 |秘书、班主任、学生辅导员 |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |能够完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |以承担学历班教学任务为主，且教学效果（质量）评价的优良率达到70|
|职 |%以上； |
|责 |每年完成2项科研成果； |
| |积极参与教育教学改革，关心系部建设； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有讲师专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
外国语言系专业英语教研室五级教师岗位说明书
|岗位名称| 专业英语教研室五级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、专|
|作 |业英语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、汉语教研室、公共英语教研室、系秘书、班主任|
|系 |、学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |必须完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学效果（质量）评价的一般（合格）率达到80%以上； |
|职 |积极参与科研工作，争取每年出一项科研成果； |
|责 |关心系部建设，完成系里交办的各项任务； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有助教专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有一定的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
外国语言系专业英语教研室六级教师岗位说明书
|岗位名称| 专业英语教研室六级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 外国语言系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：外国语言系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、专|
|作 |业英语教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、汉语教研室、公共英语教研室、系秘书、班主任|
|系 |、学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |应积极参加教学实践，虚心向老教师求教； |
|作 |积极参与学院的各项工作； |
|职 | |
|责 | |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |助教或没有确定专业技术职务的教师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规； |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
信息管理系系主任岗位说明书
|岗位名称| 信息管理系系主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 学院院长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
| |行政管理副主任、教学科 | | |
| |研副主任；计算机、数学 | | |
| |教研室主任；系秘书、班 | | |
| |主任、学生辅导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，在党总支书记的监督保障下，主持本|
| |系的行政工作，全面负责本系的教学、科研、行政管理工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |根据学院发展规划和院党委的决议，负责组织制定本系工作计划和发展|
|职 |规划，提出学科发展方案和专业设置方案，经学院批准后，进行组织实|
|责 |施； |
| |负责制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
| |职责二：教学管理工作 |
| |按照教学计划和教学管理部门下达的教学任务书，负责审定、安排教师|
| |，落实本系教学任务，并督促检查教学完成情况； |
| |负责组织本系教职工开展教研活动，进行期中教学检查和专业、教学评|
| |估工作，完成每年度学期考试、毕业实践和论文答辩等组织工作； |
| |负责组织、检查本系的教材编审工作，保证各专业教材编写进度和质量|
| |； |
| |职责三：科研管理工作 |
| |负责组织本系学术交流活动，落实学院相关部门交给的科研任务； |
| |负责组织本系重点科研项目的立项、审查，确定课题名单和科研成果的|
| |鉴定，加强人员的业务培训，提高本系教师科研水平； |
| |职责四：其他 |
| |建立、完善本系的有关管理制度； |
| |主持本系学生的德育、日常教育和管理工作， |
| |组织本系的创收工作，完成学院下达的创收任务。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：信息类或相关专业硕士（含）以上学历，副教授以上职称；|
|职 |工作经验：教育管理岗位5年以上工作经验； |
|资 |知识水平：熟悉信息管理类专业； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验，能够|
| |熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语 |
| |言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有战略|
| |前瞻性思维，有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，|
| |善于沟通，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |全系事业发展规划、工作计划、教学计划的制定,教学管理,专业及学科|
|核 |建设,实验室建设； |
|指 |教育思想讨论、教学研究、教学改革和学术交流活动的开展； |
|标 |系主任办公会议、主要讨论研究行政工作方面议题的系党政联席会议、|
| |系学术委员会等会议的召集和主持； |
| |系行政文件、报告、请示和汇报的签发，代表本系签订各种协议、合同|
| |，发票审批； |
| |全系教师聘任、考核、师资队伍建设,职称评定,人事调配； |
| |重要任务完成情况； |
| |部门预算费用控制情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
信息管理系行政管理副主任岗位说明书
|岗位名称| 行政管理副主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
| |计算机、数学教研室主任 | | |
| |；系秘书、班主任、学生 | | |
| |辅导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，协助系主任做好教学工作，参与本系|
| |的教学、行政管理工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |协助系主任组织制定本系工作计划和发展规划并组织实施； |
|职 |协助系主任制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
|责 |职责二：行政管理工作 |
| |协助系主任做好日常行政工作； |
| |协助系主任做好对外联系协调工作； |
| |负责本系教师队伍的日常管理工作。 |
| |职责三：学生管理工作 |
| |1. 协助系主任做好学生党团组织建设与思想政治工作。 |
| |2. 协助系主任做好学生日常管理工作。 |
| |职责四：其他 |
| |协助系主任建立、完善本系的有关管理制度； |
| |完成系主任交办的其他工作。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：相关专业本科以上学历，副高级以上职称； |
|职 |工作经验：相关管理工作岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：熟悉信息管理类专业； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验，能够|
| |熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语 |
| |言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有战略|
| |前瞻性思维，有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，|
| |善于沟通，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |系教学工作完成情况，教学工作质量情况，系部工作开拓创新、团结进|
|核 |取情况 |
|指 | |
|标 | |
信息管理系教学科研副主任岗位说明书
|岗位名称| 教学科研副主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级|计算机、数学教研室主任 |所辖人员 | |
| |；系秘书、班主任、学生 | | |
| |辅导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，协助系主任做好教学工作，参与本系|
| |的教学、科研工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |协助系主任组织制定本系工作计划和发展规划，提出学科发展方案和专|
|职 |业设置方案并组织实施； |
|责 |协助系主任制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
| |职责二：教学管理工作 |
| |根据系主任要求审定、安排教师，落实本系教学任务，并督促检查教学|
| |完成情况； |
| |协助系主任组织本系教职工开展教研活动，进行期中教学检查和专业、|
| |教学评估工作，完成每年度学期考试、毕业实践和论文答辩等组织工作|
| |； |
| |协助组织、检查本系的教材编审工作，保证各专业教材编写进度和质量|
| |； |
| |职责三：科研管理工作 |
| |根据系主任要求组织本系学术交流活动，落实学院相关部门交给的科研|
| |任务； |
| |协助系主任组织本系重点科研项目的立项、审查，确定课题名单和科研|
| |成果的鉴定，加强人员的业务培训，提高本系教师科研水平； |
| |职责四：其他 |
| |协助系主任建立、完善本系的有关管理制度； |
| |完成系主任交办的其他工作。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：信息类或相关专业硕士（含）以上学历，副教授以上职称；|
|职 |工作经验：教育管理三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：精通信息管理类专业； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |各专业教学计划、课程建设计划及实施方案制定及组织实施； |
|核 |教学任务的安排，开新课或新开课教师试讲的组织，试讲教师任课资格|
|指 |的确定，教师开课资格的审查，授课质量的检查控制； |
|标 |课程建设工作实施，教研室开展省级、校级重点课程建设的组织； |
| |全系教学研究活动的组织教，教师申报各级教研项目的组织引导。 |
信息管理系系秘书岗位说明书
|岗位名称| 信息管理系系秘书 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下，主持全系的各项行政事务工作。 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、计|
|作 |算机教研室、 |
|关 |数学教研室、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系； |
|工 |负责招生的有关宣传组织工作，办理新生入学报到的有关手续，做好开|
|作 |学前有关教学的具体准备工作； |
|职 |负责日常学籍管理的具体工作。组织填写学籍表，办理在校生的每学期|
|责 |报到注册手续，协调办理在校生的缓考、休学、转学、复学和退学等有|
| |关手续，协助填写学生成绩册及有关学籍基础资料； |
| |负责教学管理的日常具体工作。按教学管理部门要求，按时发放教学任|
| |务书、学生成绩册，及时收集授课登记表和学生成绩册；掌握教学计划|
| |的执行和运行情况，及时反馈教学意见，协调有关各项工作； |
| |做好每学期的期中教学检查、期末考试和毕业生的毕业实践、毕业论文|
| |指导和教学管理的具体工作； |
| |做好科研计划执行中的具体管理工作； |
| |做好系内各种短期培训的具体招生和教学管理工作； |
| |落实好系主任交办的系办公会、系务会的通知和准备工作，做好有关记|
| |录，催办有关决议的执行情况； |
| |做好各类行政文件和教学资料的收发、转递和系各类档案建设的基础工|
| |作，做好各种统计、报表的汇总和上报等工作； |
| |负责系内有关财务管理工作和领用、保管和发放办公用品等工作； |
| |负责系内教工的工资、课酬、奖金和班主任酬金的代领及发放； |
| |完成系领导交办的其它工作； |
|工 |对系部涉及的有关工作有具体检查权、监督权、催办权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|职 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上，担任过教学秘书工作； |
|资 |知识水平：了解信息管理类专业；。 |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，熟悉常用公文的格式、行政工作|
| |程序，具有档案工作和账会工作常识，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |学籍管理的日常具体工作。组织填写学籍表，办理在校生的每学期报到|
|核 |注册手续，协调办理在校生的缓考、休学、转学、复学和退学等有关手|
|指 |续，协助填写学生成绩册及有关学籍基础资料； |
|标 |教学管理的日常具体工作。发放教学任务书、学生成绩册，收集授课登|
| |记表和学生成绩册；掌握教学计划的执行和运行情况，及时反馈教学意|
| |见，协调有关各项工作； |
| |系办公会、系务会的通知和准备，会议记录，有关决议执行情况的催办|
| |； |
| |各类行政文件和教学资料的收发、转递和系各类档案建设的基础工作，|
| |各种统计、报表的汇总和上报。 |
信息管理系班主任岗位说明书
|岗位名称| 信息管理系班主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下全面负责学生工作 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、计|
|作 |算机教研室、 |
|关 |数学教研室、系秘书、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系； |
|工 |熟悉学生的基本情况，及时了解学生中发生的各种问题，并采取措施及|
|作 |时解决； |
|职 |把握学生思想动态，协助院党团委组织做好学生思想政治工作； |
|责 |指导班级贯彻《大学生守则》，遵守校院系各项规章制度，经常进行组织|
| |纪律教育，对违纪学生及时处理，弘扬正气，加强班风建设； |
| |指导学生干部做好学期、学年班级计划规定、总结评比以及毕业生鉴定|
| |等工作； |
| |抓好本班级的社会治安综合治理工作，并承担相应责任； |
| |指导班委会工作，负责选好班级干部，对所负责的班级有领导权和管理|
| |权； |
| |指导团支部工作，做好班团支部提名推荐的党团发展对象工作； |
| |协助校院系做好迎新生和入学教育工作，协助做好毕业生分配及分配教|
| |育工作； |
| |督促检查文明宿舍、文明班级的评比活动，抓好精神文明建设； |
| |经常了解学生学习情况，指导学生的学习，帮助解决学习中存在的问题|
| |，使学生不断端正学习态度、明确学习目的、形成良好学风、掌握正确|
| |方法、圆满完成学业，及时向学生家长通报学生学习成绩及表现情况；|
|工 |对学生工作的指挥、监督、指导权； |
|作 |对系相关工作的建议、催办权； |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|职 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上； |
|资 |知识水平：了解信息管理类专业； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |指导班级贯彻《大学生守则》，遵守校院系各项规章制度，进行组织纪律|
|核 |教育，对违纪学生的处理； |
|指 |班级的领导和管理，班委会工作的指导，班级干部选任； |
|标 |熟悉学生的基本情况，对学生中发生的各种问题的了解及解决； |
| |了解学生学习情况，指导学生的学习，帮助解决学习中存在的问题。 |
信息管理系学生辅导员岗位说明书
|岗位名称| 信息管理系学生辅导员 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下负责学生的思想政治教育工作 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、计|
|作 |算机教研室、 |
|关 |数学教研室、系秘书、班主任； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |指导学生认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、三个代表"重 |
|作 |要思想，围绕《中国普通高等学校德育大纲》规定的内容，组织各项专题|
|职 |教育及形势与政策教育，引导学生树立正确的世界观、人生观、价值观|
|责 |，帮助学生在政治上健康成长，促进学生德、智、体、美等全面发展；|
| |针对青年学生的特点，做好学生日常思想政治工作。要经常深入到学生|
| |中了解情况，找学生谈心，与学生交流，及时掌握学生思想动态和基本|
| |情况（如政治态度、思想品德、个人爱好、本人经历、家庭情况和身心|
| |状况），认真做好学生各教学环节（新生入学、军训、实习、劳动、就|
| |业等）的思想教育工作； |
| |指导学生树立正确的专业思想，端正学习态度，认真完成学习任务。要|
| |开展经常性的学风教育和检查，帮助学生树立勤奋、严谨、求实、创新|
| |的学习风气； |
| |指导班、团组织开展各项工作。定期召开班、团干部会议，指导和支持|
| |学生干部做好学生工作，积极培养和使用学生干部； |
| |加强校风、校纪教育。指导学生搞好自我管理，积极开展寝室文化建设|
| |,做好违纪学生的教育和处理工作，不断提高学生的思想及毕业鉴定等 |
| |工作，做好助学贷款、勤工助学和其他奖惩工作； |
| |抓好学生的综合测评、学年小结； |
| |协助院（系）党、团组织抓好学生党、团员的思想建设和组织发展工作|
| |，组织好学生党校、团校和邓小平理论学习小组的学习教育活动； |
| |加强学生思想政治工作的调查与研究，探索新时期学生工作的途径和方|
| |法，努力提高思想政治工作的科学性、针对性和预见性，每学年至少写|
| |一篇有价值的专题文章（工作总结、调查报告、论文等），同时应承担|
| |一定工作量的与本职工作相关的教学和科研任务； |
| |加强对学生心理健康教育和指导，积极开展有益学生身心健康的文化娱|
| |乐活动。对所带班级的学生进行心理普查并建立心理健康档案，有针对|
| |性地开展思想教育，指导学生积极参与校园文化和社会实践活动，不断|
| |提高学生的心理素质和实践能力； |
| |完成学生工作部和所在院、系交办的其它工作任务； |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|职 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上； |
|资 |知识水平：了解信息管理类专业；。 |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |班、团组织开展工作的指导，定期召开班、团干部会议，学生干部的培|
|核 |养、使用、指导和支持； |
|指 |学生思想动态和基本情况（如政治态度、思想品德、个人爱好、本人经|
|标 |历、家庭情况和身心状况）的了解掌握，学生各教学环节（新生入学、|
| |军训、实习、劳动、就业等）的思想教育； |
| |学生思想政治工作的调查与研究，新时期学生工作的途径和方法的探索|
| |，有关专题文章（工作总结、调查报告、论文等）的撰写。 |
信息管理系计算机教研室主任岗位说明书
|岗位名称| 计算机教研室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 |系主任、副主任 |
|直属下级| 各级教师 |所辖人员 | |
|工作概述|执行专业的教学计划，保质保量按时完成所规定的教学任务。 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、计|
|作 |算机教研室 |
|关 |各岗位人员、数学教研室、系秘书、班主任、学生辅导员 |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |领导本教研室的全部教学、科研和师资培训工作，并承担一门或一门以|
|作 |上主要课程的教学任务； |
|职 |负责制定本教研室工作计划，组织制定（修订）教学大纲，编制教学日|
|责 |历，选用或组织编写教材及课程考核命题等； |
| |组织本教研室的教学研究与改革，负责课程建设工作，审核教师授课计|
| |划，审阅讲稿、检查实验、实习工作,并经常听课，指导本教研室教学 |
| |，改进教学方法，提高教学质量，掌握和控制教学进度； |
| |检查教研室成员的岗位职责履行情况。按照青年教师开课必备条件，履|
| |行开课程序，检查教学文件是否齐全等； |
| |协助实验室主任或有关人员，制定本教研室承担课程部分的实验室建设|
| |和购置仪器设备计划； |
| |关心本室成员的思想水平和业务素质的提高，协同学科做好学科梯队建|
| |设，做好教师的工作考核、晋职、晋级工作； |
| |定期向院（部）汇报本室的工作情况和完成任务情况，有重大问题时与|
| |院（部）协同解决。每学期和学年要向院（部）提交一份教研室工作总|
| |结； |
| |组织领导本室人员完成院（部）领导布置的有关工作任务； |
|工 |有权按学校批准的编制数，提出拟聘人员名单，报系和学校审定； |
|作 |有权提出解聘拒不接受教学任务和不适合本室工作的人员名单，报系和|
|权 |学校批准； |
|限 |有权决定本室成员的工作任务安排；有权推荐和建议本室成员的进修提|
| |高、晋职、晋级和奖惩； |
| |有权了解和监督教学经费的使用；有权调节和使用下达到教研室的各项|
| |教学经费。 |
| |有权调阅教师的讲稿（教案）、抽查作业（实验、实习报告）批改、辅|
| |导答疑、实验实习指导到岗等工作情况，如发现有严重不符合教学要求|
| |者，可直接提请通报批评； |
| |在任职期间有权享有学校规定的岗位补贴或减免的教学工作量； |
|任 |本科以上学历，副教授以上职称； |
|职 |在高校直接从事教育教学5年以上； |
|资 |熟悉计算机类专业，在其中某一学科有一定学术造诣； |
|格 |较熟练地使用计算机，熟悉常用公文的格式，熟悉工作程序和组织原则|
| |有较强的组织协调能力、语言表达能力，一定的交往能力、文字表达能|
| |力和做思想工作的能力； |
|考 |有主任和专职干事的明确个人分工；有教师教学效果考核（包括理论、|
|核 |带教效果及进修反馈意见记录）；所有教师教案完整并符合要求；有教|
|指 |案检查评估记录；有年度教研室会议记录；有年度教改课题及执行情况|
|标 |总结；有个人年度自评报告 |
信息管理系计算机教研室一级教师岗位说明书
|岗位名称| 计算机教研室一级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、计|
|作 |算机教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、数学教研室、系秘书、班主任、 |
|系 |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学质量优秀，能开设1-2门精品课或主干课，在院内有较大的影响； |
|职 |积极开展科研工作，成果（论文、教材、专著或其它科研成果）比较突|
|责 |出，具有较高的学术水平； |
| |积极参与和承担教学教改任务，指导和培养中青年教师的成长； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授专业技术职务，或特别优秀的副教授； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
| |中青年教师成长的指导和培养 |
信息管理系计算机教研室二级教师岗位说明书
|岗位名称| 计算机教研室二级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、计|
|作 |算机教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、数学教研室、系秘书、班主任、 |
|系 |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率应达到80%以上； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，近两年教学效果（质量）评价的优良率（目前暂以国民教育系列评价|
| |为准）应达到90%以上； |
| |每年完成2项及以上科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）， |
| |并具有较高的学术水平； |
| |应成为教育教学改革的主导力量； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授或副教授专业技术职务，副教授应是各学科的教学骨干； |
|职 |具科研等工作，愿意履行规定的岗位职责； |
|资 |积极承担组织安排的各项工作任务备良好的团队精神和职业道德； |
|格 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
| |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
信息管理系计算机教研室三级教师岗位说明书
|岗位名称| 计算机教研室三级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、计|
|作 |算机教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、数学教研室、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率在60%-80%之间； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，教学效果（质量）评价的优良率应达到80%以上； |
| |每年至少完成2项科研成果，并具有一定的学术水平； |
| |积极参与教育教学改革和院系安排的各项工作； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有副教授专业技术职务，或教学特别突出的讲师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
信息管理系计算机教研室四级教师岗位说明书
|岗位名称| 计算机教研室四级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、计|
|作 |算机教研室主任及其他岗位人员、数学教研室、系秘书、班主任、学生|
|关 |辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |能够完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |以承担学历班教学任务为主，且教学效果（质量）评价的优良率达到70|
|职 |%以上； |
|责 |每年完成2项科研成果； |
| |积极参与教育教学改革，关心系部建设； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有讲师专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
信息管理系计算机教研室五级教师岗位说明书
|岗位名称| 计算机教研室五级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、计|
|作 |算机教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、数学教研室、系秘书、班主任、学生辅导员 |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |必须完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学效果（质量）评价的一般（合格）率达到80%以上； |
|职 |积极参与科研工作，争取每年出一项科研成果； |
|责 |关心系部建设，完成系里交办的各项任务； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有助教专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
信息管理系计算机教研室六级教师岗位说明书
|岗位名称| 计算机教研室六级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、计|
|作 |算机教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、数学教研室、系秘书、班主任、学生辅导员 |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |应积极参加教学实践，虚心向老教师求教； |
|作 |积极参与学院的各项工作； |
|职 | |
|责 | |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |助教或没有确定专业技术职务的教师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规； |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
信息管理系数学教研室主任岗位说明书
|岗位名称| 数学教研室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 |系主任、副主任 |
|直属下级| 各级教师 |所辖人员 | |
|工作概述|执行专业的教学计划，保质保量按时完成所规定的教学任务。 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、数|
|作 |学教研室 |
|关 |各岗位人员、计算机教研室、系秘书、班主任、学生辅导员 |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |领导本教研室的全部教学、科研和师资培训工作，并承担一门或一门以|
|作 |上主要课程的教学任务； |
|职 |负责制定本教研室工作计划，组织制定（修订）教学大纲，编制教学日|
|责 |历，选用或组织编写教材及课程考核命题等； |
| |组织本教研室的教学研究与改革，负责课程建设工作，审核教师授课计|
| |划，审阅讲稿、检查实验、实习工作,并经常听课，指导本教研室教学 |
| |，改进教学方法，提高教学质量，掌握和控制教学进度； |
| |检查教研室成员的岗位职责履行情况。按照青年教师开课必备条件，履|
| |行开课程序，检查教学文件是否齐全等； |
| |协助实验室主任或有关人员，制定本教研室承担课程部分的实验室建设|
| |和购置仪器设备计划； |
| |关心本室成员的思想水平和业务素质的提高，协同学科做好学科梯队建|
| |设，做好教师的工作考核、晋职、晋级工作； |
| |定期向院（部）汇报本室的工作情况和完成任务情况，有重大问题时与|
| |院（部）协同解决。每学期和学年要向院（部）提交一份教研室工作总|
| |结； |
| |组织领导本室人员完成院（部）领导布置的有关工作任务； |
|工 |有权按学校批准的编制数，提出拟聘人员名单，报系和学校审定； |
|作 |有权提出解聘拒不接受教学任务和不适合本室工作的人员名单，报系和|
|权 |学校批准； |
|限 |有权决定本室成员的工作任务安排；有权推荐和建议本室成员的进修提|
| |高、晋职、晋级和奖惩； |
| |有权了解和监督教学经费的使用；有权调节和使用下达到教研室的各项|
| |教学经费。 |
| |有权调阅教师的讲稿（教案）、抽查作业（实验、实习报告）批改、辅|
| |导答疑、实验实习指导到岗等工作情况，如发现有严重不符合教学要求|
| |者，可直接提请通报批评； |
| |在任职期间有权享有学校规定的岗位补贴或减免的教学工作量； |
|任 |本科以上学历，副教授以上职称； |
|职 |在高校直接从事教育教学5年以上； |
|资 |熟悉数学类专业，在其中某一学科有一定学术造诣； |
|格 |较熟练地使用计算机，熟悉常用公文的格式，熟悉工作程序和组织原则|
| |有较强的组织协调能力、语言表达能力，一定的交往能力、文字表达能|
| |力和做思想工作的能力； |
|考 |有主任和专职干事的明确个人分工；有教师教学效果考核（包括理论、|
|核 |带教效果及进修反馈意见记录）；所有教师教案完整并符合要求；有教|
|指 |案检查评估记录；有年度教研室会议记录；有年度教改课题及执行情况|
|标 |总结；有个人年度自评报告 |
信息管理系数学教研室一级教师岗位说明书
|岗位名称| 数学教研室一级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、数|
|作 |学教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、计算机教研室、系秘书、班主任、学生辅导员 |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学质量优秀，能开设1-2门精品课或主干课，在院内有较大的影响； |
|职 |积极开展科研工作，成果（论文、教材、专著或其它科研成果）比较突|
|责 |出，具有较高的学术水平； |
| |积极参与和承担教学教改任务，指导和培养中青年教师的成长； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授专业技术职务，或特别优秀的副教授； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
| |中青年教师成长的指导和培养 |
信息管理系数学教研室二级教师岗位说明书
|岗位名称| 数学教研室二级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、数|
|作 |学教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、计算机教研室、系秘书、班主任、学生辅导员 |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率应达到80%以上； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，近两年教学效果（质量）评价的优良率（目前暂以国民教育系列评价|
| |为准）应达到90%以上； |
| |每年完成2项及以上科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）， |
| |并具有较高的学术水平； |
| |应成为教育教学改革的主导力量； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授或副教授专业技术职务，副教授应是各学科的教学骨干； |
|职 |具科研等工作，愿意履行规定的岗位职责； |
|资 |积极承担组织安排的各项工作任务备良好的团队精神和职业道德； |
|格 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
| |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
信息管理系数学教研室三级教师岗位说明书
|岗位名称| 数学教研室三级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、数|
|作 |学教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、计算机教研室、系秘书、班主任、学生辅导员 |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率在60%-80%之间； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，教学效果（质量）评价的优良率应达到80%以上； |
| |每年至少完成2项科研成果，并具有一定的学术水平； |
| |积极参与教育教学改革和院系安排的各项工作； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有副教授专业技术职务，或教学特别突出的讲师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
信息管理系数学教研室四级教师岗位说明书
|岗位名称| 数学教研室四级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、数|
|作 |学教研室主任及其他岗位人员、计算机教研室、系秘书、班主任、学生|
|关 |辅导员 |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |能够完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |以承担学历班教学任务为主，且教学效果（质量）评价的优良率达到70|
|职 |%以上； |
|责 |每年完成2项科研成果； |
| |积极参与教育教学改革，关心系部建设； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有讲师专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
信息管理系数学教研室五级教师岗位说明书
|岗位名称| 数学教研室五级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、数|
|作 |学教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、计算机教研室、系秘书、班主任、学生辅导员 |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |必须完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学效果（质量）评价的一般（合格）率达到80%以上； |
|职 |积极参与科研工作，争取每年出一项科研成果； |
|责 |关心系部建设，完成系里交办的各项任务； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有助教专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有一定的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
信息管理系数学教研室六级教师岗位说明书
|岗位名称| 数学教研室六级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 信息管理系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：信息管理系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、数|
|作 |学教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、计算机教研室、系秘书、班主任、学生辅导员 |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |应积极参加教学实践，虚心向老教师求教； |
|作 |积极参与学院的各项工作； |
|职 | |
|责 | |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |助教或没有确定专业技术职务的教师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规； |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系系主任岗位说明书
|岗位名称| 经济贸易系系主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 学院院长 |
|直属下级| |所辖人员 | |
| |行政管理副主任、教学科 | | |
| |研副主任；法律、国际商 | | |
| |务、金融、人文教研室主 | | |
| |任；系秘书、班主任、学 | | |
| |生辅导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，在党总支书记的监督保障下，主持本|
| |系的行政工作，全面负责本系的教学、科研、行政管理工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |根据学院发展规划和院党委的决议，负责组织制定本系工作计划和发展|
|职 |规划，提出学科发展方案和专业设置方案，经学院批准后，进行组织实|
|责 |施； |
| |负责制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
| |职责二：教学管理工作 |
| |按照教学计划和教学管理部门下达的教学任务书，负责审定、安排教师|
| |，落实本系教学任务，并督促检查教学完成情况； |
| |负责组织本系教职工开展教研活动，进行期中教学检查和专业、教学评|
| |估工作，完成每年度学期考试、毕业实践和论文答辩等组织工作； |
| |负责组织、检查本系的教材编审工作，保证各专业教材编写进度和质量|
| |； |
| |职责三：科研管理工作 |
| |负责组织本系学术交流活动，落实学院相关部门交给的科研任务； |
| |负责组织本系重点科研项目的立项、审查，确定课题名单和科研成果的|
| |鉴定，加强人员的业务培训，提高本系教师科研水平； |
| |职责四：其他 |
| |建立、完善本系的有关管理制度； |
| |主持本系学生的德育、日常教育和管理工作， |
| |组织本系的创收工作，完成学院下达的创收任务。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：经济贸易类或相关专业硕士（含）以上学历，副教授以上职|
|职 |称； |
|资 |工作经验：教育管理岗位5年以上工作经验； |
|格 |知识水平：熟悉经济贸易类专业； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验，能够|
| |熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语 |
| |言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有战略|
| |前瞻性思维，有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，|
| |善于沟通，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |全系事业发展规划、工作计划、教学计划的制定,教学管理,专业及学科|
|核 |建设,实验室建设； |
|指 |教育思想讨论、教学研究、教学改革和学术交流活动的开展； |
|标 |系主任办公会议、主要讨论研究行政工作方面议题的系党政联席会议、|
| |系学术委员会等会议的召集和主持； |
| |系行政文件、报告、请示和汇报的签发，代表本系签订各种协议、合同|
| |，发票审批； |
| |全系教师聘任、考核、师资队伍建设,职称评定,人事调配； |
| |重要任务完成情况； |
| |部门预算费用控制情况； |
| |各部门员工满意度； |
| |能力素质、专业知识与技能； |
| |部门员工培养情况。 |
经济贸易系行政管理副主任岗位说明书
|岗位名称| 行政管理副主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
| |法律、国际商务、金融、 | | |
| |人文教研室主任；系秘书 | | |
| |、班主任、学生辅导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，协助系主任做好教学工作，参与本系|
| |的教学、行政管理工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |协助系主任组织制定本系工作计划和发展规划并组织实施； |
|职 |协助系主任制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
|责 |职责二：行政管理工作 |
| |协助系主任做好日常行政工作； |
| |协助系主任做好对外联系协调工作； |
| |负责本系教师队伍的日常管理工作。 |
| |职责三：学生管理工作 |
| |1. 协助系主任做好学生党团组织建设与思想政治工作。 |
| |2. 协助系主任做好学生日常管理工作。 |
| |职责四：其他 |
| |协助系主任建立、完善本系的有关管理制度； |
| |完成系主任交办的其他工作。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：相关专业本科以上学历，副高级以上职称； |
|职 |工作经验：相关管理工作岗位三年以上工作经验； |
|资 |知识水平：熟悉经济贸易类专业； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，具有党群部门的工作经验，能够|
| |熟练使用WORD、EXECL等办公软件，具备基本的网络知识，有较强的语 |
| |言表达能力和文字写作能力； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，具有战略|
| |前瞻性思维，有较强的事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，|
| |善于沟通，可以承受较大的工作压力。 |
|考 |系教学工作完成情况，教学工作质量情况，系部工作开拓创新、团结进|
|核 |取情况 |
|指 | |
|标 | |
经济贸易系教学科研副主任岗位说明书
|岗位名称| 教学科研副主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级|法律、国际商务、金融、 |所辖人员 | |
| |人文教研室主任；系秘书 | | |
| |、班主任、学生辅导员 | | |
|工作概述|在学校党委和行政领导下，协助系主任做好教学工作，参与本系|
| |的教学、科研工作。 |
|工 |内部关系：院长、副院长、院内各部门； |
|作 |外部关系：兄弟院校相关院系。 |
|关 | |
|系 | |
|工 |职责一：计划工作 |
|作 |协助系主任组织制定本系工作计划和发展规划，提出学科发展方案和专|
|职 |业设置方案并组织实施； |
|责 |协助系主任制定并落实本系师资队伍建设规划和师资培训计划； |
| |职责二：教学管理工作 |
| |根据系主任要求审定、安排教师，落实本系教学任务，并督促检查教学|
| |完成情况； |
| |协助系主任组织本系教职工开展教研活动，进行期中教学检查和专业、|
| |教学评估工作，完成每年度学期考试、毕业实践和论文答辩等组织工作|
| |； |
| |协助组织、检查本系的教材编审工作，保证各专业教材编写进度和质量|
| |； |
| |职责三：科研管理工作 |
| |根据系主任要求组织本系学术交流活动，落实学院相关部门交给的科研|
| |任务； |
| |协助系主任组织本系重点科研项目的立项、审查，确定课题名单和科研|
| |成果的鉴定，加强人员的业务培训，提高本系教师科研水平； |
| |职责四：其他 |
| |协助系主任建立、完善本系的有关管理制度； |
| |完成系主任交办的其他工作。 |
| |职责五：完成上级交办的其它工作 |
|工 |根据师资队伍规划，对教师下达教学任务。 |
|作 |检查教学效果，了解教学情况并提出意见及建议。 |
|权 |审查考试和考查的命题及评分标准。 |
|限 |确定教材及教学参考资料。 |
| |确定每门课程的主讲、辅导教师人选。 |
| |提出教师年度考核建议等次，推荐教师晋职晋级。 |
| |推荐学科带头人、学术骨干、校人才计划教师人选，推荐教师外出参加|
| |学术活动。 |
|任 |教育背景：经济贸易类或相关专业硕士（含）以上学历，副教授以上职|
|职 |称； |
|资 |工作经验：教育管理三年以上工作经验； |
|格 |知识水平：精通经济贸易类专业； |
| |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的亲和力、沟通能力、领导能力、计划能力和组织|
| |能力 |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |各专业教学计划、课程建设计划及实施方案制定及组织实施； |
|核 |教学任务的安排，开新课或新开课教师试讲的组织，试讲教师任课资格|
|指 |的确定，教师开课资格的审查，授课质量的检查控制； |
|标 |课程建设工作实施，教研室开展省级、校级重点课程建设的组织； |
| |全系教学研究活动的组织教，教师申报各级教研项目的组织引导。 |
经济贸易系系秘书岗位说明书
|岗位名称| 经济贸易系系秘书 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下，主持全系的各项行政事务工作。 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、法|
|作 |律教研室、 |
|关 |国际商务教研室、金融教研室、人文教研室、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系； |
|工 |负责招生的有关宣传组织工作，办理新生入学报到的有关手续，做好开|
|作 |学前有关教学的具体准备工作； |
|职 |负责日常学籍管理的具体工作。组织填写学籍表，办理在校生的每学期|
|责 |报到注册手续，协调办理在校生的缓考、休学、转学、复学和退学等有|
| |关手续，协助填写学生成绩册及有关学籍基础资料； |
| |负责教学管理的日常具体工作。按教学管理部门要求，按时发放教学任|
| |务书、学生成绩册，及时收集授课登记表和学生成绩册；掌握教学计划|
| |的执行和运行情况，及时反馈教学意见，协调有关各项工作； |
| |做好每学期的期中教学检查、期末考试和毕业生的毕业实践、毕业论文|
| |指导和教学管理的具体工作； |
| |做好科研计划执行中的具体管理工作； |
| |做好系内各种短期培训的具体招生和教学管理工作； |
| |落实好系主任交办的系办公会、系务会的通知和准备工作，做好有关记|
| |录，催办有关决议的执行情况； |
| |做好各类行政文件和教学资料的收发、转递和系各类档案建设的基础工|
| |作，做好各种统计、报表的汇总和上报等工作； |
| |负责系内有关财务管理工作和领用、保管和发放办公用品等工作； |
| |负责系内教工的工资、课酬、奖金和班主任酬金的代领及发放； |
| |完成系领导交办的其它工作； |
|工 |对系部涉及的有关工作有具体检查权、监督权、催办权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|职 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上，担任过教学秘书工作； |
|资 |知识水平：了解经济贸易类专业；。 |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，熟悉常用公文的格式、行政工作|
| |程序，具有档案工作和账会工作常识，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |学籍管理的日常具体工作。组织填写学籍表，办理在校生的每学期报到|
|核 |注册手续，协调办理在校生的缓考、休学、转学、复学和退学等有关手|
|指 |续，协助填写学生成绩册及有关学籍基础资料； |
|标 |教学管理的日常具体工作。发放教学任务书、学生成绩册，收集授课登|
| |记表和学生成绩册；掌握教学计划的执行和运行情况，及时反馈教学意|
| |见，协调有关各项工作； |
| |系办公会、系务会的通知和准备，会议记录，有关决议执行情况的催办|
| |； |
| |各类行政文件和教学资料的收发、转递和系各类档案建设的基础工作，|
| |各种统计、报表的汇总和上报。 |
经济贸易系班主任岗位说明书
|岗位名称| 经济贸易系班主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下全面负责学生工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、法|
|作 |律教研室、 |
|关 |国际商务教研室、金融教研室、人文教研室、系秘书、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系； |
|工 |熟悉学生的基本情况，及时了解学生中发生的各种问题，并采取措施及|
|作 |时解决； |
|职 |把握学生思想动态，协助院党团委组织做好学生思想政治工作； |
|责 |指导班级贯彻《大学生守则》，遵守校院系各项规章制度，经常进行组织|
| |纪律教育，对违纪学生及时处理，弘扬正气，加强班风建设； |
| |指导学生干部做好学期、学年班级计划规定、总结评比以及毕业生鉴定|
| |等工作； |
| |抓好本班级的社会治安综合治理工作，并承担相应责任； |
| |指导班委会工作，负责选好班级干部，对所负责的班级有领导权和管理|
| |权； |
| |指导团支部工作，做好班团支部提名推荐的党团发展对象工作； |
| |协助校院系做好迎新生和入学教育工作，协助做好毕业生分配及分配教|
| |育工作； |
| |督促检查文明宿舍、文明班级的评比活动，抓好精神文明建设； |
| |经常了解学生学习情况，指导学生的学习，帮助解决学习中存在的问题|
| |，使学生不断端正学习态度、明确学习目的、形成良好学风、掌握正确|
| |方法、圆满完成学业，及时向学生家长通报学生学习成绩及表现情况；|
|工 |对学生工作的指挥、监督、指导权； |
|作 |对系相关工作的建议、催办权； |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|职 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上； |
|资 |知识水平：了解经济贸易类专业； |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |指导班级贯彻《大学生守则》，遵守校院系各项规章制度，进行组织纪律|
|核 |教育，对违纪学生的处理； |
|指 |班级的领导和管理，班委会工作的指导，班级干部选任； |
|标 |熟悉学生的基本情况，对学生中发生的各种问题的了解及解决； |
| |了解学生学习情况，指导学生的学习，帮助解决学习中存在的问题。 |
经济贸易系学生辅导员岗位说明书
|岗位名称| 经济贸易系学生辅导员 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 系主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在系主任的领导下负责学生的思想政治教育工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、法|
|作 |律教研室、 |
|关 |国际商务教研室、金融教研室、人文教研室、系秘书、班主任； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |指导学生认真学习马列主义、毛泽东思想、邓小平理论、三个代表"重 |
|作 |要思想，围绕《中国普通高等学校德育大纲》规定的内容，组织各项专题|
|职 |教育及形势与政策教育，引导学生树立正确的世界观、人生观、价值观|
|责 |，帮助学生在政治上健康成长，促进学生德、智、体、美等全面发展；|
| |针对青年学生的特点，做好学生日常思想政治工作。要经常深入到学生|
| |中了解情况，找学生谈心，与学生交流，及时掌握学生思想动态和基本|
| |情况（如政治态度、思想品德、个人爱好、本人经历、家庭情况和身心|
| |状况），认真做好学生各教学环节（新生入学、军训、实习、劳动、就|
| |业等）的思想教育工作； |
| |指导学生树立正确的专业思想，端正学习态度，认真完成学习任务。要|
| |开展经常性的学风教育和检查，帮助学生树立勤奋、严谨、求实、创新|
| |的学习风气； |
| |指导班、团组织开展各项工作。定期召开班、团干部会议，指导和支持|
| |学生干部做好学生工作，积极培养和使用学生干部； |
| |加强校风、校纪教育。指导学生搞好自我管理，积极开展寝室文化建设|
| |,做好违纪学生的教育和处理工作，不断提高学生的思想及毕业鉴定等 |
| |工作，做好助学贷款、勤工助学和其他奖惩工作； |
| |抓好学生的综合测评、学年小结； |
| |协助院（系）党、团组织抓好学生党、团员的思想建设和组织发展工作|
| |，组织好学生党校、团校和邓小平理论学习小组的学习教育活动； |
| |加强学生思想政治工作的调查与研究，探索新时期学生工作的途径和方|
| |法，努力提高思想政治工作的科学性、针对性和预见性，每学年至少写|
| |一篇有价值的专题文章（工作总结、调查报告、论文等），同时应承担|
| |一定工作量的与本职工作相关的教学和科研任务； |
| |加强对学生心理健康教育和指导，积极开展有益学生身心健康的文化娱|
| |乐活动。对所带班级的学生进行心理普查并建立心理健康档案，有针对|
| |性地开展思想教育，指导学生积极参与校园文化和社会实践活动，不断|
| |提高学生的心理素质和实践能力； |
| |完成学生工作部和所在院、系交办的其它工作任务； |
|工 | |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |教育背景：本科以上学历，讲师以上职称； |
|职 |工作经验：在高校从事教育教学5年以上； |
|资 |知识水平：了解经济贸易类专业；。 |
|格 |技能技巧：熟悉学院工作和管理流程，能够熟练使用WORD、EXECL等办 |
| |公软件，具备基本的网络知识，有较强的语言表达能力和文字写作能力|
| |； |
| |个人素质：具有较强的沟通能力、计划能力和组织能力； |
| |品行要求：具有良好的个人品质和职业道德，工作细致严谨，有较强的|
| |事业心、责任感和较高的工作热情；性格开朗，善于沟通，可以承受较|
| |大的工作压力。 |
|考 |班、团组织开展工作的指导，定期召开班、团干部会议，学生干部的培|
|核 |养、使用、指导和支持； |
|指 |学生思想动态和基本情况（如政治态度、思想品德、个人爱好、本人经|
|标 |历、家庭情况和身心状况）的了解掌握，学生各教学环节（新生入学、|
| |军训、实习、劳动、就业等）的思想教育； |
| |学生思想政治工作的调查与研究，新时期学生工作的途径和方法的探索|
| |，有关专题文章（工作总结、调查报告、论文等）的撰写。 |
经济贸易系法律教研室主任岗位说明书
|岗位名称| 法律教研室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 |系主任、副主任 |
|直属下级| 各级教师 |所辖人员 | |
|工作概述|执行专业的教学计划，保质保量按时完成所规定的教学任务。 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、法|
|作 |律教研室 |
|关 |各岗位人员、国际商务教研室、金融教研室、人文教研室、系秘书、班|
|系 |主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |领导本教研室的全部教学、科研和师资培训工作，并承担一门或一门以|
|作 |上主要课程的教学任务； |
|职 |负责制定本教研室工作计划，组织制定（修订）教学大纲，编制教学日|
|责 |历，选用或组织编写教材及课程考核命题等； |
| |组织本教研室的教学研究与改革，负责课程建设工作，审核教师授课计|
| |划，审阅讲稿、检查实验、实习工作,并经常听课，指导本教研室教学 |
| |，改进教学方法，提高教学质量，掌握和控制教学进度； |
| |检查教研室成员的岗位职责履行情况。按照青年教师开课必备条件，履|
| |行开课程序，检查教学文件是否齐全等； |
| |协助实验室主任或有关人员，制定本教研室承担课程部分的实验室建设|
| |和购置仪器设备计划； |
| |关心本室成员的思想水平和业务素质的提高，协同学科做好学科梯队建|
| |设，做好教师的工作考核、晋职、晋级工作； |
| |定期向院（部）汇报本室的工作情况和完成任务情况，有重大问题时与|
| |院（部）协同解决。每学期和学年要向院（部）提交一份教研室工作总|
| |结； |
| |组织领导本室人员完成院（部）领导布置的有关工作任务； |
|工 |有权按学校批准的编制数，提出拟聘人员名单，报系和学校审定； |
|作 |有权提出解聘拒不接受教学任务和不适合本室工作的人员名单，报系和|
|权 |学校批准； |
|限 |有权决定本室成员的工作任务安排；有权推荐和建议本室成员的进修提|
| |高、晋职、晋级和奖惩； |
| |有权了解和监督教学经费的使用；有权调节和使用下达到教研室的各项|
| |教学经费。 |
| |有权调阅教师的讲稿（教案）、抽查作业（实验、实习报告）批改、辅|
| |导答疑、实验实习指导到岗等工作情况，如发现有严重不符合教学要求|
| |者，可直接提请通报批评； |
| |在任职期间有权享有学校规定的岗位补贴或减免的教学工作量； |
|任 |本科以上学历，副教授以上职称； |
|职 |在高校直接从事教育教学5年以上； |
|资 |熟悉法律类专业，在其中某一学科有一定学术造诣； |
|格 |较熟练地使用法律，熟悉常用公文的格式，熟悉工作程序和组织原则 |
| |有较强的组织协调能力、语言表达能力，一定的交往能力、文字表达能|
| |力和做思想工作的能力； |
|考 |有主任和专职干事的明确个人分工；有教师教学效果考核（包括理论、|
|核 |带教效果及进修反馈意见记录）；所有教师教案完整并符合要求；有教|
|指 |案检查评估记录；有年度教研室会议记录；有年度教改课题及执行情况|
|标 |总结；有个人年度自评报告 |
经济贸易系法律教研室一级教师岗位说明书
|岗位名称| 法律教研室一级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、法|
|作 |律教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、国际商务教研室、金融教研室、人文教研室、系|
|系 |秘书、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学质量优秀，能开设1-2门精品课或主干课，在院内有较大的影响； |
|职 |积极开展科研工作，成果（论文、教材、专著或其它科研成果）比较突|
|责 |出，具有较高的学术水平； |
| |积极参与和承担教学教改任务，指导和培养中青年教师的成长； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授专业技术职务，或特别优秀的副教授； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
| |中青年教师成长的指导和培养 |
经济贸易系法律教研室二级教师岗位说明书
|岗位名称| 法律教研室二级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、法|
|作 |律教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、国际商务教研室、金融教研室、人文教研室、系|
|系 |秘书、班主任、 |
| |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率应达到80%以上； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，近两年教学效果（质量）评价的优良率（目前暂以国民教育系列评价|
| |为准）应达到90%以上； |
| |每年完成2项及以上科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）， |
| |并具有较高的学术水平； |
| |应成为教育教学改革的主导力量； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授或副教授专业技术职务，副教授应是各学科的教学骨干； |
|职 |具科研等工作，愿意履行规定的岗位职责； |
|资 |积极承担组织安排的各项工作任务备良好的团队精神和职业道德； |
|格 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
| |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系法律教研室三级教师岗位说明书
|岗位名称| 法律教研室三级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、法|
|作 |律教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、国际商务教研室、金融教研室、人文教研室、系|
|系 |秘书、班主任、 |
| |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率在60%-80%之间； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，教学效果（质量）评价的优良率应达到80%以上； |
| |每年至少完成2项科研成果，并具有一定的学术水平； |
| |积极参与教育教学改革和院系安排的各项工作； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有副教授专业技术职务，或教学特别突出的讲师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系法律教研室四级教师岗位说明书
|岗位名称| 法律教研室四级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、法|
|作 |律教研室主任及其他岗位人员、国际商务教研室、金融教研室、人文教|
|关 |研室、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |能够完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |以承担学历班教学任务为主，且教学效果（质量）评价的优良率达到70|
|职 |%以上； |
|责 |每年完成2项科研成果； |
| |积极参与教育教学改革，关心系部建设； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有讲师专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系法律教研室五级教师岗位说明书
|岗位名称| 法律教研室五级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、法|
|作 |律教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、国际商务教研室、金融教研室、人文教研室、系|
|系 |秘书、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |必须完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学效果（质量）评价的一般（合格）率达到80%以上； |
|职 |积极参与科研工作，争取每年出一项科研成果； |
|责 |关心系部建设，完成系里交办的各项任务； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有助教专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系法律教研室六级教师岗位说明书
|岗位名称| 法律教研室六级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、法|
|作 |律教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、国际商务教研室、金融教研室、人文教研室、系|
|系 |秘书、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |应积极参加教学实践，虚心向老教师求教； |
|作 |积极参与学院的各项工作； |
|职 | |
|责 | |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |助教或没有确定专业技术职务的教师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规； |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系国际商务教研室主任岗位说明书
|岗位名称| 国际商务教研室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 |系主任、副主任 |
|直属下级| 各级教师 |所辖人员 | |
|工作概述|执行专业的教学计划，保质保量按时完成所规定的教学任务。 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、国|
|作 |际商务教研室 |
|关 |各岗位人员、法律教研室、金融教研室、人文教研室、系秘书、班主任|
|系 |、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |领导本教研室的全部教学、科研和师资培训工作，并承担一门或一门以|
|作 |上主要课程的教学任务； |
|职 |负责制定本教研室工作计划，组织制定（修订）教学大纲，编制教学日|
|责 |历，选用或组织编写教材及课程考核命题等； |
| |组织本教研室的教学研究与改革，负责课程建设工作，审核教师授课计|
| |划，审阅讲稿、检查实验、实习工作,并经常听课，指导本教研室教学 |
| |，改进教学方法，提高教学质量，掌握和控制教学进度； |
| |检查教研室成员的岗位职责履行情况。按照青年教师开课必备条件，履|
| |行开课程序，检查教学文件是否齐全等； |
| |协助实验室主任或有关人员，制定本教研室承担课程部分的实验室建设|
| |和购置仪器设备计划； |
| |关心本室成员的思想水平和业务素质的提高，协同学科做好学科梯队建|
| |设，做好教师的工作考核、晋职、晋级工作； |
| |定期向院（部）汇报本室的工作情况和完成任务情况，有重大问题时与|
| |院（部）协同解决。每学期和学年要向院（部）提交一份教研室工作总|
| |结； |
| |组织领导本室人员完成院（部）领导布置的有关工作任务； |
|工 |有权按学校批准的编制数，提出拟聘人员名单，报系和学校审定； |
|作 |有权提出解聘拒不接受教学任务和不适合本室工作的人员名单，报系和|
|权 |学校批准； |
|限 |有权决定本室成员的工作任务安排；有权推荐和建议本室成员的进修提|
| |高、晋职、晋级和奖惩； |
| |有权了解和监督教学经费的使用；有权调节和使用下达到教研室的各项|
| |教学经费。 |
| |有权调阅教师的讲稿（教案）、抽查作业（实验、实习报告）批改、辅|
| |导答疑、实验实习指导到岗等工作情况，如发现有严重不符合教学要求|
| |者，可直接提请通报批评； |
| |在任职期间有权享有学校规定的岗位补贴或减免的教学工作量； |
|任 |本科以上学历，副教授以上职称； |
|职 |在高校直接从事教育教学5年以上； |
|资 |熟悉国际商务类专业，在其中某一学科有一定学术造诣； |
|格 |较熟练地使用计算机，熟悉常用公文的格式，熟悉工作程序和组织原则|
| |有较强的组织协调能力、语言表达能力，一定的交往能力、文字表达能|
| |力和做思想工作的能力； |
|考 |有主任和专职干事的明确个人分工；有教师教学效果考核（包括理论、|
|核 |带教效果及进修反馈意见记录）；所有教师教案完整并符合要求；有教|
|指 |案检查评估记录；有年度教研室会议记录；有年度教改课题及执行情况|
|标 |总结；有个人年度自评报告 |
经济贸易系国际商务教研室一级教师岗位说明书
|岗位名称| 国际商务教研室一级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、国|
|作 |际商务教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、法律教研室、金融教研室、人文教研室、系秘书|
|系 |、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学质量优秀，能开设1-2门精品课或主干课，在院内有较大的影响； |
|职 |积极开展科研工作，成果（论文、教材、专著或其它科研成果）比较突|
|责 |出，具有较高的学术水平； |
| |积极参与和承担教学教改任务，指导和培养中青年教师的成长； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授专业技术职务，或特别优秀的副教授； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
| |中青年教师成长的指导和培养 |
经济贸易系国际商务教研室二级教师岗位说明书
|岗位名称| 国际商务教研室二级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、国|
|作 |际商务教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、法律教研室、金融教研室、人文教研室、系秘书|
|系 |、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率应达到80%以上； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，近两年教学效果（质量）评价的优良率（目前暂以国民教育系列评价|
| |为准）应达到90%以上； |
| |每年完成2项及以上科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）， |
| |并具有较高的学术水平； |
| |应成为教育教学改革的主导力量； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授或副教授专业技术职务，副教授应是各学科的教学骨干； |
|职 |具科研等工作，愿意履行规定的岗位职责； |
|资 |积极承担组织安排的各项工作任务备良好的团队精神和职业道德； |
|格 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
| |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系国际商务教研室三级教师岗位说明书
|岗位名称| 国际商务教研室三级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、国|
|作 |际商务教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、法律教研室、金融教研室、人文教研室、系秘书|
|系 |、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率在60%-80%之间； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，教学效果（质量）评价的优良率应达到80%以上； |
| |每年至少完成2项科研成果，并具有一定的学术水平； |
| |积极参与教育教学改革和院系安排的各项工作； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有副教授专业技术职务，或教学特别突出的讲师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系国际商务教研室四级教师岗位说明书
|岗位名称| 国际商务教研室四级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、国|
|作 |际商务教研室主任及其他岗位人员、法律教研室、金融教研室、人文教|
|关 |研室、系秘书、班主任、学生辅导员 |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |能够完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |以承担学历班教学任务为主，且教学效果（质量）评价的优良率达到70|
|职 |%以上； |
|责 |每年完成2项科研成果； |
| |积极参与教育教学改革，关心系部建设； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有讲师专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系国际商务教研室五级教师岗位说明书
|岗位名称| 国际商务教研室五级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、国|
|作 |际商务教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、法律教研室、金融教研室、人文教研室、系秘书|
|系 |、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |必须完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学效果（质量）评价的一般（合格）率达到80%以上； |
|职 |积极参与科研工作，争取每年出一项科研成果； |
|责 |关心系部建设，完成系里交办的各项任务； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有助教专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有一定的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系国际商务教研室六级教师岗位说明书
|岗位名称| 国际商务教研室六级教师|岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、国|
|作 |际商务教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、法律教研室、金融教研室、人文教研室、系秘书|
|系 |、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |应积极参加教学实践，虚心向老教师求教； |
|作 |积极参与学院的各项工作； |
|职 | |
|责 | |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |助教或没有确定专业技术职务的教师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规； |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系金融教研室主任岗位说明书
|岗位名称| 金融教研室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 |系主任、副主任 |
|直属下级| 各级教师 |所辖人员 | |
|工作概述|执行专业的教学计划，保质保量按时完成所规定的教学任务。 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、金|
|作 |融教研室 |
|关 |各岗位人员、国际商务教研室、法律教研室、人文教研室、系秘书、班|
|系 |主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |领导本教研室的全部教学、科研和师资培训工作，并承担一门或一门以|
|作 |上主要课程的教学任务； |
|职 |负责制定本教研室工作计划，组织制定（修订）教学大纲，编制教学日|
|责 |历，选用或组织编写教材及课程考核命题等； |
| |组织本教研室的教学研究与改革，负责课程建设工作，审核教师授课计|
| |划，审阅讲稿、检查实验、实习工作,并经常听课，指导本教研室教学 |
| |，改进教学方法，提高教学质量，掌握和控制教学进度； |
| |检查教研室成员的岗位职责履行情况。按照青年教师开课必备条件，履|
| |行开课程序，检查教学文件是否齐全等； |
| |协助实验室主任或有关人员，制定本教研室承担课程部分的实验室建设|
| |和购置仪器设备计划； |
| |关心本室成员的思想水平和业务素质的提高，协同学科做好学科梯队建|
| |设，做好教师的工作考核、晋职、晋级工作； |
| |定期向院（部）汇报本室的工作情况和完成任务情况，有重大问题时与|
| |院（部）协同解决。每学期和学年要向院（部）提交一份教研室工作总|
| |结； |
| |组织领导本室人员完成院（部）领导布置的有关工作任务； |
|工 |有权按学校批准的编制数，提出拟聘人员名单，报系和学校审定； |
|作 |有权提出解聘拒不接受教学任务和不适合本室工作的人员名单，报系和|
|权 |学校批准； |
|限 |有权决定本室成员的工作任务安排；有权推荐和建议本室成员的进修提|
| |高、晋职、晋级和奖惩； |
| |有权了解和监督教学经费的使用；有权调节和使用下达到教研室的各项|
| |教学经费。 |
| |有权调阅教师的讲稿（教案）、抽查作业（实验、实习报告）批改、辅|
| |导答疑、实验实习指导到岗等工作情况，如发现有严重不符合教学要求|
| |者，可直接提请通报批评； |
| |在任职期间有权享有学校规定的岗位补贴或减免的教学工作量； |
|任 |本科以上学历，副教授以上职称； |
|职 |在高校直接从事教育教学5年以上； |
|资 |熟悉金融类专业，在其中某一学科有一定学术造诣； |
|格 |较熟练地使用金融，熟悉常用公文的格式，熟悉工作程序和组织原则 |
| |有较强的组织协调能力、语言表达能力，一定的交往能力、文字表达能|
| |力和做思想工作的能力； |
|考 |有主任和专职干事的明确个人分工；有教师教学效果考核（包括理论、|
|核 |带教效果及进修反馈意见记录）；所有教师教案完整并符合要求；有教|
|指 |案检查评估记录；有年度教研室会议记录；有年度教改课题及执行情况|
|标 |总结；有个人年度自评报告 |
经济贸易系金融教研室一级教师岗位说明书
|岗位名称| 金融教研室一级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、金|
|作 |融教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、国际商务教研室、法律教研室、人文教研室、系|
|系 |秘书、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学质量优秀，能开设1-2门精品课或主干课，在院内有较大的影响； |
|职 |积极开展科研工作，成果（论文、教材、专著或其它科研成果）比较突|
|责 |出，具有较高的学术水平； |
| |积极参与和承担教学教改任务，指导和培养中青年教师的成长； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授专业技术职务，或特别优秀的副教授； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
| |中青年教师成长的指导和培养 |
经济贸易系金融教研室二级教师岗位说明书
|岗位名称| 金融教研室二级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、金|
|作 |融教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、国际商务教研室、法律教研室、人文教研室、系|
|系 |秘书、班主任、 |
| |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率应达到80%以上； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，近两年教学效果（质量）评价的优良率（目前暂以国民教育系列评价|
| |为准）应达到90%以上； |
| |每年完成2项及以上科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）， |
| |并具有较高的学术水平； |
| |应成为教育教学改革的主导力量； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授或副教授专业技术职务，副教授应是各学科的教学骨干； |
|职 |具科研等工作，愿意履行规定的岗位职责； |
|资 |积极承担组织安排的各项工作任务备良好的团队精神和职业道德； |
|格 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
| |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系金融教研室三级教师岗位说明书
|岗位名称| 金融教研室三级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、金|
|作 |融教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、国际商务教研室、法律教研室、人文教研室、系|
|系 |秘书、班主任、 |
| |学生辅导员； |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率在60%-80%之间； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，教学效果（质量）评价的优良率应达到80%以上； |
| |每年至少完成2项科研成果，并具有一定的学术水平； |
| |积极参与教育教学改革和院系安排的各项工作； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有副教授专业技术职务，或教学特别突出的讲师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系金融教研室四级教师岗位说明书
|岗位名称| 金融教研室四级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、金|
|作 |融教研室主任及其他岗位人员、国际商务教研室、法律教研室、人文教|
|关 |研室、系秘书、班主任、学生辅导员； |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |能够完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |以承担学历班教学任务为主，且教学效果（质量）评价的优良率达到70|
|职 |%以上； |
|责 |每年完成2项科研成果； |
| |积极参与教育教学改革，关心系部建设； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有讲师专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系金融教研室五级教师岗位说明书
|岗位名称| 金融教研室五级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、金|
|作 |融教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、国际商务教研室、法律教研室、人文教研室、系|
|系 |秘书、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |必须完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学效果（质量）评价的一般（合格）率达到80%以上； |
|职 |积极参与科研工作，争取每年出一项科研成果； |
|责 |关心系部建设，完成系里交办的各项任务； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有助教专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系金融教研室六级教师岗位说明书
|岗位名称| 金融教研室六级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、金|
|作 |融教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、国际商务教研室、法律教研室、人文教研室、系|
|系 |秘书、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |应积极参加教学实践，虚心向老教师求教； |
|作 |积极参与学院的各项工作； |
|职 | |
|责 | |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |助教或没有确定专业技术职务的教师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规； |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系人文教研室主任岗位说明书
|岗位名称| 人文教研室主任 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 |系主任、副主任 |
|直属下级| 各级教师 |所辖人员 | |
|工作概述|执行专业的教学计划，保质保量按时完成所规定的教学任务。 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、人|
|作 |文教研室 |
|关 |各岗位人员、法律教研室、金融教研室、国际商务教研室、系秘书、班|
|系 |主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |领导本教研室的全部教学、科研和师资培训工作，并承担一门或一门以|
|作 |上主要课程的教学任务； |
|职 |负责制定本教研室工作计划，组织制定（修订）教学大纲，编制教学日|
|责 |历，选用或组织编写教材及课程考核命题等； |
| |组织本教研室的教学研究与改革，负责课程建设工作，审核教师授课计|
| |划，审阅讲稿、检查实验、实习工作,并经常听课，指导本教研室教学 |
| |，改进教学方法，提高教学质量，掌握和控制教学进度； |
| |检查教研室成员的岗位职责履行情况。按照青年教师开课必备条件，履|
| |行开课程序，检查教学文件是否齐全等； |
| |协助实验室主任或有关人员，制定本教研室承担课程部分的实验室建设|
| |和购置仪器设备计划； |
| |关心本室成员的思想水平和业务素质的提高，协同学科做好学科梯队建|
| |设，做好教师的工作考核、晋职、晋级工作； |
| |定期向院（部）汇报本室的工作情况和完成任务情况，有重大问题时与|
| |院（部）协同解决。每学期和学年要向院（部）提交一份教研室工作总|
| |结； |
| |组织领导本室人员完成院（部）领导布置的有关工作任务； |
|工 |有权按学校批准的编制数，提出拟聘人员名单，报系和学校审定； |
|作 |有权提出解聘拒不接受教学任务和不适合本室工作的人员名单，报系和|
|权 |学校批准； |
|限 |有权决定本室成员的工作任务安排；有权推荐和建议本室成员的进修提|
| |高、晋职、晋级和奖惩； |
| |有权了解和监督教学经费的使用；有权调节和使用下达到教研室的各项|
| |教学经费。 |
| |有权调阅教师的讲稿（教案）、抽查作业（实验、实习报告）批改、辅|
| |导答疑、实验实习指导到岗等工作情况，如发现有严重不符合教学要求|
| |者，可直接提请通报批评； |
| |在任职期间有权享有学校规定的岗位补贴或减免的教学工作量； |
|任 |本科以上学历，副教授以上职称； |
|职 |在高校直接从事教育教学5年以上； |
|资 |熟悉人文类专业，在其中某一学科有一定学术造诣； |
|格 |较熟练地使用计算机，熟悉常用公文的格式，熟悉工作程序和组织原则|
| |有较强的组织协调能力、语言表达能力，一定的交往能力、文字表达能|
| |力和做思想工作的能力； |
|考 |有主任和专职干事的明确个人分工；有教师教学效果考核（包括理论、|
|核 |带教效果及进修反馈意见记录）；所有教师教案完整并符合要求；有教|
|指 |案检查评估记录；有年度教研室会议记录；有年度教改课题及执行情况|
|标 |总结；有个人年度自评报告 |
经济贸易系人文教研室一级教师岗位说明书
|岗位名称| 人文教研室一级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、人|
|作 |文教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、法律教研室、金融教研室、国际商务教研室、系|
|系 |秘书、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学质量优秀，能开设1-2门精品课或主干课，在院内有较大的影响； |
|职 |积极开展科研工作，成果（论文、教材、专著或其它科研成果）比较突|
|责 |出，具有较高的学术水平； |
| |积极参与和承担教学教改任务，指导和培养中青年教师的成长； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授专业技术职务，或特别优秀的副教授； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
| |中青年教师成长的指导和培养 |
经济贸易系人文教研室二级教师岗位说明书
|岗位名称| 人文教研室二级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、人|
|作 |文教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、法律教研室、金融教研室、国际商务教研室、系|
|系 |秘书、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率应达到80%以上； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，近两年教学效果（质量）评价的优良率（目前暂以国民教育系列评价|
| |为准）应达到90%以上； |
| |每年完成2项及以上科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）， |
| |并具有较高的学术水平； |
| |应成为教育教学改革的主导力量； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有教授或副教授专业技术职务，副教授应是各学科的教学骨干； |
|职 |具科研等工作，愿意履行规定的岗位职责； |
|资 |积极承担组织安排的各项工作任务备良好的团队精神和职业道德； |
|格 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
| |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系人文教研室三级教师岗位说明书
|岗位名称| 人文教研室三级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、人|
|作 |文教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、法律教研室、金融教研室、国际商务教研室、系|
|系 |秘书、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |承担岗位培训和研究生班的教学任务，且教学效果（质量）评价的优良|
|职 |率在60%-80%之间； |
|责 |只承担学历班教学任务（含国民教育系列和党校函授教育系列）的教师|
| |，教学效果（质量）评价的优良率应达到80%以上； |
| |每年至少完成2项科研成果，并具有一定的学术水平； |
| |积极参与教育教学改革和院系安排的各项工作； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有副教授专业技术职务，或教学特别突出的讲师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系人文教研室四级教师岗位说明书
|岗位名称| 人文教研室四级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、人|
|作 |文教研室主任及其他岗位人员、法律教研室、金融教研室、国际商务教|
|关 |研室、系秘书、班主任、学生辅导员 |
|系 |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |能够完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |以承担学历班教学任务为主，且教学效果（质量）评价的优良率达到70|
|职 |%以上； |
|责 |每年完成2项科研成果； |
| |积极参与教育教学改革，关心系部建设； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有讲师专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有较强的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系人文教研室五级教师岗位说明书
|岗位名称| 人文教研室五级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、人|
|作 |文教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、法律教研室、金融教研室、国际商务教研室、系|
|系 |秘书、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |必须完成学院规定的年度定额课时工作量； |
|作 |教学效果（质量）评价的一般（合格）率达到80%以上； |
|职 |积极参与科研工作，争取每年出一项科研成果； |
|责 |关心系部建设，完成系里交办的各项任务； |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |具有助教专业技术职务； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |具有一定的教学科研组织管理能力； |
| |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规。 |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
经济贸易系人文教研室六级教师岗位说明书
|岗位名称| 人文教研室六级教师 |岗位编号 | |
|所属部门| 经济贸易系 |直属上级 | 教研室主任 |
|直属下级| |所辖人员 | |
|工作概述|在教研室主任的领导下完成保质保量的完成教学、科研工作 |
|工 |内部关系：经济贸易系系主任、行政管理副主任、教学科研副主任、人|
|作 |文教研室 |
|关 |主任及其他岗位人员、法律教研室、金融教研室、国际商务教研室、系|
|系 |秘书、班主任、学生辅导员 |
| |外部关系：综合管理部、总务部、财务部、学生部、国际部、党校函授|
| |分院、图书电 |
| |教中心及各教学系；兄弟院校相关院系教研室； |
|工 |应积极参加教学实践，虚心向老教师求教； |
|作 |积极参与学院的各项工作； |
|职 | |
|责 | |
|工 |对系相关工作有管理、催办、建议、检查、评价权等 |
|作 | |
|权 | |
|限 | |
|任 |助教或没有确定专业技术职务的教师； |
|职 |具备良好的团队精神和职业道德； |
|资 |具有开拓、创新精神和奉献精神； |
|格 |掌握一门以上外语； |
| |身体健康，能全身心投入教学、科研等工作，愿意履行规定的岗位职责|
| |； |
| |积极承担组织安排的各项工作任务；遵守校纪校规； |
|考 |教学完成情况，包括课时数量、质量（教学计划、教学科研、教案、出|
|核 |勤、听课、批改作业、下班辅导、试卷、其它） |
|指 |科研工作开展情况，科研成果（论文、教材、专著或其它科研成果）数|
|标 |量及学术水平 |
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/经干院岗位说明书汇总.doc |
长沙卷烟厂集团管理模式构建
业务流程重组及ERP实施项目
范围、目标和方法
审批人:
|长烟项目经理 |刘明华 |
|汉普项目经理 |王玉荣 |
文档控制
修改记录
|日期 |作者 |版本 |修改参考号 |
| | | | |
|FEB 12，01| |1.0 |没有以前的版本 |
|FEB13，01 |陈军晓 |2.0 |1.0 |
|FEB27，01 |陈军晓 |3.0 |2.0 |
审阅人
|姓名. |职位 |审阅签字 |
| | | |
|陈军晓|专家顾问 | |
| | | |
分发
|拷备号|姓名 |备注 |
|. | | |
| | | |
|1 |刘明华 | |
|2 |长烟项目组 | |
目 录
文档控制 2
前言 4
目的 4
背景 5
相关文档 6
实施范围 7
项目范围 7
总体计划及里程碑 7
实施计划 10
前提 14
实施范围控制 15
与其他应用系统或项目的关系 15
成功的关键因素 16
方法 17
实施方法 17
验收方法 18
组织机构建立 19
报告机制 22
风险管理 24
前言
目的
为了保证长沙卷烟厂集团管理模式构建、业务流程重组咨询及ERP
实施项目在一定时间和成本范围内高质量地完成，首先需要明确的
是项目实施的范围、目标和方法，本文档将成为整个项目实施的基
础性文件。
本文档的目的是提供项目实施的范围、目标及方法，策略，风险和
前提等信息。具体来说，本文档将在遵循合同规定的前提下提供以
下信息：
实施范围，总体计划及里程碑
实施目标、成功因素
实施方法，验收方法
组织架构及报告机制
本文档将作为本项目实施的指导性文件，同时，本文档将作为长沙
卷烟厂和汉普管理咨询（中国）公司签署的咨询服务合同的附件，
具有相应的法律效力。
背景
项目名称
长沙卷烟厂集团管理模式构建、业务流程重组及ERP实施
项目目标
白沙集团管理模式设计
长沙烟厂供应链策略及供应链设计方案
实现从面向“职能”管理到面向“流程”管理的转变
业务处理流程优化，岗位职责规范，考核指标量化
通过ERP系统的成功运行，实现长烟资金流、物流与信息流集成一
体化管理
有效控制物料流转，降低库存成本和经营风险
最终达到企业竞争力的显著提升
汉普管理咨询（中国）有限公司（以下简称汉普）在本项目中的作
用
提供项目管理，包括制定项目计划，进行项目实施，控制项目风险
，监控项目质量等。提交实施当中必要的文档。在整个实施过程当
中，汉普项目组核心成员将会不断地将相关的技术和知识转移给客
户方面。
相关文档
本文档是长沙卷烟厂集团管理模式构建、业务流程重组咨询及ERP
实施项目实施前的指导性文档，其相关文档有：
长沙卷烟厂集团管理模式构建、业务流程重组咨询及ERP实施项目
解决方案
长沙卷烟厂集团管理模式构建、业务流程重组咨询及ERP实施项目
合同书
长沙卷烟厂集团管理模式构建、业务流程重组咨询及ERP实施项目
合同附件
实施范围
项目范围
项目的组织范围如下:
白沙集团
长沙卷烟厂主体(含调拨站)
项目的业务范围如下:
集团管理模式咨询
长烟管理模式咨询(含调拨站)及供应链设计
组织范围内的ERP软件实施（含财务管理、订单管理、库存管
理、采购管理、生产制造，质量管理、财务分析）
长沙卷烟厂绩效监控体系设计
总体计划及里程碑
根据本项目的特点，将项目实施分成如下工作阶段：
时间
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
在上图列示的11个阶段任务中，本项目确定以下阶段为项目的里程
碑：
项目启动（2001年2月6日）
集团管理模式设计及长烟供应链设计（2001年5月15日止）
总体解决方案设计（2001年7月30日止）
ERP系统实施阶段I （财务分销）验收（2001年9月14日止）
ERP系统实施阶段II（制造及OFA）验收（2001年10月13日止）
绩效与监控体系设计（2001年11月20日止）
对于确定的里程碑，双方应确保在规定的时间内完成所有工作
以下为本项目总体实施计划，在确保里程碑工作按时完成基础之上
，总体计划中各阶段的具体工作可以根据实际情况做灵活调整
实施计划
|实施阶段 |时间 |汉普顾问 |生成文档 |长烟项目组需配合工 |长烟职能部门需配合工|长烟项目组 |
| |（2001年 | | |作 |作 | |
| |） | | | | | |
|讨论、确定项目总体计划 |6/2 |专家组：王大|《项目实施计划》 |参与讨论，根据实际 |了解本次项目的目标、|项目组长和 |
| | |文 | |情况提出建设性意见 |范围、总体实施计划等|分组组长（ |
| | |项目组：陈军| |，并及时确认汉普项 |信息； |计划协调人 |
| | |晓等 | |目组提交的文档 | |张斌） |
|向项目领导小组汇报总体计划 |7/2 .am | | | | | |
|项目组启动会 |7/2 .pm | | | | | |
|业务流程描述方法培训准备 |8/2 |魏威、潘成高|相关培训资料 | | | |
|业务流程描述方法培训1（针对|9/2 | | |准备环境（10台PC；V| |综合保障组 |
|长烟项目组） | | |《业务流程描述方|isio软件；投影机； | | |
| | | |法培训报告》 |黑板等）；参加培训 | | |
|业务流程描述方法培训2（针对|12/2 | | |准备环境（10台PC；V|安排人员参加 |综合保障组 |
|长烟样板流程职能部门的项目 | | | |isio软件；投影机； | | |
|联络员） | | | |黑板等）；培训组织 | | |
| | | | |；参与现场指导 | | |
|分析和确定项目目标、范围和 |12/2-13/2|陈军晓 |《长烟项目的目标| | |项目组长和 |
|方法 | | |、范围和实施方 | | |分组长 |
| | | |法》 | | | |
|确定并描述样板流程 |13/2-28/2|魏威、潘成高|《样板流程描述报|协调各职能部门，参 |样板流程涉及部门组织|BPR组 |
| | | |告》 |与样板流程描述 |人员绘制本部门有关流| |
| | | | | |程 | |
|二、管理诊断 |1/3-15/4 | | | | | |
|调查问卷设计 |3/3-4/3 | | | | | |
|高层领导访谈 |5/3-7/3 |王玉荣、吕媛| | | | |
| | |媛、潘成高 | | | | |
|部门访谈 |8/3-23/3 | | | | | |
|业务流程现状描述 |5/3-30/3 |秦红艳 | | | | |
|管理制度收集整理 |15/2-30/3|秦红艳 | | | | |
|管理现状分析及诊断 |1/4-30/4 |吕媛媛、王文| | | | |
| | |强、潘成高、| | | | |
| | |咏梅、秦红艳| | | | |
|注：本阶段将根据项目进展情况，安排汉普项目组成员轮休1-2次，每次2天，安排在上周星期五和下周一。以下各阶段顾问休假安排类|
|同，不再另加说明。 |
|三、集团管理模式及供应链总 |15/3-30/4| | | | | |
|体设计 | | | | | | |
|长烟供应链分析设计 | |蒲伟、咏梅、| | | | |
| | |王玉荣 | | | | |
|专家评审 | |王大文 | | | | |
|四、业务流程重组 |16/4-15/6| | | | | |
|目标流程及管理模式讨论 |7/5-18/5 |王玉荣、潘成|《长烟管理白皮书|组织、参与有关讨论 | |项目组 |
| | |高、王文强、|》 |工作 | | |
| | |吕媛媛、秦红| | | | |
| | |艳 | | | | |
|目标业务流程优化及目标管理 |19/5-1/6 | | | | | |
|模式设计（二稿） | | | | | | |
|目标流程及管理模式讨论 |4/6-8/6 | | | | | |
|目标业务流程优化及目标管理 |11/6-30/6| | | | | |
|模式设计（终稿） | | | | | | |
|管理制度体系设计 |1/6-30/6 | | | | | |
|专家评审 |11/6-15/6|王大文等 | | | | |
|五、基础数据整理 |15/3-30/6| | | | | |
|六、总体解决方案设计 |15/6-4/7 | | | | | |
|ERP需求分析确定 |10/6-15/6|朱宁 |《总体解决方案设|负责组织审阅总体设 |参与总体设计方案中有|各职能组 |
| | | |计报告》 |计方案 |关内容的讨论 | |
| | | | | | | |
|总体解决方案设计 |15/6-30/7|朱宁、何国顺| | | | |
| | |、潘成高、王| | | | |
| | |文强 | | | | |
|专家组审查 |2/7-4/7 | | | | | |
|ORACLE软件安装调试 |15/5-25/5|何军、曾兵 | | | | |
|ORACLE数据库系统培训（4天）|26/5-29/5| | | | | |
|ORACLE开发工具培训（3天） |30/5-1/6 | | | | | |
|八、财务与分销系统实施 |07/7-30/9| | | | | |
|详细解决方案设计 |15/7-30/7|潘成高、秦红|《财务与分销系统|组织有关方案讨论； |财务、销售、采购、库|职能组长 |
| | |艳、 |解决方案设计报 |及时签署有关文档 |管等部门参与方案有关| |
| | |朱宁、何国顺|告》 | |内容讨论 | |
|专家组审查 |11/7-13/7| | | | | |
| | | |《财务分销系统设|及时审阅有关报告 | | |
| | | |置报告》及《财务 | | | |
| | | |分销系统测试报 | | | |
| | | |告》 | | | |
|系统设置及测试 |16/7-30/7|潘成高、秦红| | | |项目组 |
| | |艳、 | | | | |
| | |朱宁、何国顺| | | | |
|运行数据准备 |01/8-31/8|潘成高、秦红|《7月底期末数据 | | | |
| | |艳、 |准备报告》 | | | |
| | |朱宁、何国顺| | | | |
|操作手册的准备和培训 |20/8-31/8|潘成高、秦红|《操作手册》 |组织培训 |参与培训 |综合保障组 |
| | |艳、 | | | |项目技术组 |
| | |朱宁、何国顺| | | |企管部 |
|新系统开始运行 |28/8-30/9|潘成高、秦红| |组织有关部门系统并 |财务、销售、采购、库|项目组 |
| | |艳、 | |行工作，确保各项数 |管等部门合理安排工作| |
| | |朱宁、何国顺| |据准确、完整进入新 |，保证并行期间各项工| |
| | | | |系统 |作正常进行 | |
|系统验收 | | |《财务分销系统验|组织项目验收工作， | |项目组 |
| | | |收报告》 |及时审阅验收报告 | | |
|九、制造及OFA系统实施 |16/7-10/1| | | | | |
| |0 | | | | | |
|详细解决方案设计 |16/7-6/8 |何国顺、戴佶|《制造系统解决方|组织有关方案讨论； |制造、质量、财务等部| |
| | |祥、朱宁、阮|案设计报告》 |及时签署有关文档 |门参与方案有关内容讨| |
| | |莉 | | |论 | |
|专家组审查 |6/8-7/8 | | | | | |
| | | |《制造系统设置报|及时审阅有关报告 | | |
| | | |告》及《制造系统 | | | |
| | | |测试报告》 | | | |
|系统设置及系统测试 |13/8-24/8|何国顺、戴佶| | | | |
| | |祥、朱宁、阮| | | | |
| | |莉 | | | | |
|运行数据准备 |20/8-31/8|何国顺、戴佶|《8月底期末数据 | | | |
| | |祥、朱宁、阮|准备报告》 |组织9月底各项期末数| | |
| | |莉 | |据准备工作 | | |
|操作手册的准备和培训 |20/8-31/8|何国顺、戴佶|《培训手册》 | | | |
| | |祥、朱宁、阮| | | | |
| | |莉 | | | | |
|新系统开始运行 |1/9-30/9 |何国顺、戴佶| |组织有关部门系统并 |制造、质量、财务等部| |
| | |祥、朱宁、阮| |行工作，确保各项数 |门提供本部门期末数据| |
| | |莉 | |据准确、完整进入新 | | |
| | | | |系统 | | |
|系统验收 |7/10-9/10| |《系统验收报告》 |组织项目验收工作， |制造、质量、财务等部| |
| | | | |及时审阅验收报告 |门合理安排工作，保证| |
| | | | | |并行期间各项工作正常| |
| | | | | |进行 | |
|十、绩效与监控体系设计及辅 |15/10-30/| | | | | |
|导运行 |11 | | | | | |
|辅导运行 |1/11-30/1| | |组织系统运行工作 | |项目组 |
| |1 | | | | | |
十一、总体验收 |10/12-15/12 | |《项目验收报告》 |组织验收，及时审阅有关文档 |
|项目组 | |
前提
本项目有以下的前提，如果这些前提不存在，将可能影响整个实施
进度
1.
项目小组主要成员能够在整个项目实施期间100％精力和时间从
事本项目工作，完成项目中分配的任务或者学习相关产品知
识。在需要汉普顾问支持的时候，汉普顾问将给予及时的咨
询服务
2.
根据项目工作计划，双方能提供满足需要的各类合格的人员从
事阶段性工作
•
能够按照项目工作计划及汉普顾问的要求，及时提供系统所要
求的财务和业务信息
3.
汉普方面能够按时提交有关的文档，长烟方面对项目涉及的重
要需求应以书面形式及时反映。对一方所提交所有正式文档
，另一方能够在五个工作日内给予确认与否的明确答复，如
果是否定的答复应有书面的原由说明
4.
应明确签字代表，或者签字代表的授权人。保证项目能够按照
工作计划顺利进行
5.
长沙卷烟厂方面能够保证与本项目相关的计算机硬件软件系统
和网络系统的正常运行
6.
汉普方面应保证制定的所有计划是切实可行的，对计划的调整
需双方签字认可，任何一方应对单方面调整计划所造成的工
作失误承担相应的责任
实施范围控制
在实施过程中，若遇影响项目实施的重大项目变更事项，如企业重
组、组织机构重大调整、业务流程发生较大变化、实施模块变化、
咨询顾问总人天变化、主要咨询顾问人员变动等，应按照标准的实
施变更申请程序进行，由双方共同协商解决。
有关项目范围发生变更时的处理过程，客户项目经理应填写范围变
更申请表，双方项目经理估计由此可能引起的项目进度、成本、人
力资源等方面的变化，上报项目领导小组批准，调整有关预算和合
同条款，项目经理同时调整项目工作计划。
与其他应用系统或项目的关系
如果本项目的实施与其他正在开展的新业务或新项目有关系，长沙
卷烟厂集团管理模式构建、业务流程重组咨询及ERP实施方面有责
任及时告知汉普顾问。
❖
针对长沙卷烟厂现有的“生产系统”和“人事管理系统”汉普将结合充
分调研基础上（初步计划安排在2001年10月22-31）
提出进一步提升的建议。
❖
针对现有的“生产系统”、“人事管理系统”，汉普在2001年11月底前
提供接口技术解决方案
成功的关键因素
本项目获得成功的关键因素是：
7. 各级领导在管理、人力和资金等方面的全力支持
8.
有足够和合格的人员，可以在确定的时间内实现切合实际的目
标
9.
项目小组内部有明确的分工和合作，以保证每一成员的工作职
责，责任心和工作质量
10.
项目小组每一成员都十分清楚本项目的目标，方法和里程碑
11. 有完整而切实可行的项目工作计划和质量管理计划
12. 在整个项目实施期间始终保持项目组织和计划的良好管理
13.
充分理解本项目的假定和风险，并贯穿于整个项目实施全过程
方法
本节描述了完成项目实施的系列方法，包括以下内容：
项目实施方法
验收方法
组织机构建立
报告机制
实施方法
本项目采用汉普实施方法论来指导项目的实施。汉普实施方法论是
一套建立整体解决方案的方法，由AIM（应用系统实施方法论）、
CDM（定制开发方法论）、PJM（整体项目管理方法论）等各自独立
的方法论组成。这些方法论可以有选择的集成、应用在项目中。这
些方法论可以提高工作效率及项目实施质量。汉普顾问组织在项目
实施过程中，将用这些方法论来指导实施。
在项目实施过程中，一些具体工作应以长沙卷烟厂项目组人员为主
进行，如：
现有管理制度的收集
业务流程现状描述
非核心业务流程的重组（含流程优化、岗位职责设计、管理制度调
整等）
新管理模式的实施和切换
ERP系统基础数据的准备
最终用户ERP功能培训、
ERP系统上管理报表的开发
ERP系统的并行运行
其它工作
汉普方面主要负责管理咨询方案（核心业务流程设计、核心岗位设
计、管理模式和供应链设计、部门职责设计等）设计、ERP整体解
决方案和详细解决方案的制订等增值性工作
验收方法
本项目采用分阶段、任务提交成果和验收的方法。在得到一个阶段
成果的确认批准以后，再开始下一阶段的实施工作。以保证项目始
终在实施双方意见一致的前提下进行。
汉普应根据项目进度和计划按时提交相应的书面报告或文档。长沙
卷烟厂方面应在五个工作日内对汉普公司的书面报告进行签字，以
确认报告文档的正确，或者对不予确认的结论和原因提出书面报告
。否则作为长沙卷烟厂确认汉普提交的报告或文档处理。
组织机构建立
为了项目的顺利完成，长沙卷烟厂方面与汉普方面应根据项目的需
要及分工共同建立项目小组，相互配合工作，小组中每个成员应严
格遵守自己的职责。组织机构请见下图。
双方项目组成员应力求保持相对稳定。任何一方人员的变动情况，
都应及时通知项目另一方以做计划调整。
各项目组人员安排如下：
项目总监：张后启1人
项目经理：陈军晓1人
总体设计组：负责人张后启、王玉荣等3人
BPR组：负责人王玉荣，成员：陈军晓、王玉荣、魏威、吕媛媛、
王文强、秦红艳、潘成高7人。
财务组：负责人潘成高，成员：陈军晓、潘成高、刘平3人
分销组：负责人林炳，成员：林炳、皮爱红2人
制造组：负责人戴佶祥，成员：戴佶祥、皮爱红、欧阳琼花3人
技术组：负责人何军，成员：何军、钱钲2人
质量控制：汉普专家组
汉普方面签字人为陈军晓，同时授权王玉荣代理签字，文档保管人
魏威
长烟方面签字人为刘明华，同时授权陈喜丽代理签字，文档保管人
余丹
报告机制
项目实施过程中不可避免会遇到各种各样的困难和问题，实施双方
应本着合作的精神，在整体项目规划的范围之内，相互配合，尽快
的解决问题。为了避免推诿和问题迟迟得不到解决的现象发生，有
必要事先规定好项目组织结构和相应的报告和决策机制。
主要报告及决策处理方式如下：
更改请求报告
保持项目实施范围的前后一贯性是非常重要的。如果项目现有情况
出现变化，以至有可能对项目的进展造成影响（如更改已签字确定
的报告、项目组重要人员情况变化、公司组织机构重大变化等），
都应以正式文档—“更改请求报告”
（见附件1）的形式向项目组提出，项目小组成员必须谨慎考虑项
目范围的改变将对整个项目进程可能产生的影响，以做出相应决定
。变更内容必须在项目小组批准后才能进行，并且对变更后的影响
在实施过程中应随时加以跟踪。
批准程序
提出实施范围改变请求报告。
提交长沙卷烟厂项目组经理和汉普项目经理查阅和签字批准并内部
存档。
凡涉及到整个项目进展，费用成本调整较大的改变
，必须交由项目领导小组批准通过。
跟踪执行
范围改变书签字后，开始正式执行。
调整相应的实施计划。
任务完成进度报告应当定期提交项目双方检查，完成后应当由双方
项目经理签字。
风险和问题报告
对于实施当中，可能遇到的实施风险因素及存在的问题应及时填写
“风险和问题报告”（见附件2），并跟踪执行。
会议安排
为了保证项目的进展以及双方人员的必要沟通，项目组应每周召开
最少一次会议，以检查项目进展，讨论和决策由项目经理提交的待
解决问题等。
每次会议，项目小组主要成员应全部参加。在会议前应提交“会议
议程”，填写本次会议待讨论问题。
每次会议后，对本次会议所讨论的问题及决定填写“会议记录”。当
遇到特别紧急的问题，协商后可以临时召开专题会议。
报告签收记录
对于双方提交的需要对方进行签字确认的报告或文档，在五个工作
日内应签字批准，或者书面形式作出有保留意见的批准或拒绝。在
双方提交和签字后应填写“报告签收记录”
项目进度报告
汉普项目经理须两周一次提交此报告反映项目进度。
风险管理
以下列出了有可能影响项目实施的各种风险及处理方式。
员工的风险
主要项目人员不能到位
风险程度:高
后果: 影响项目的进展。无法在计划时间内完成相应的任务。
项目实施人员的频繁更换
风险程度:高
后果:
不能完成项目工作计划所赋予的任务，接替者需要额外的时间来熟
悉项目和赋予他的工作。从而影响项目的进程和成本。
实施范围和项目管理的风险
显著改变项目的实施范围
风险程度:中
后果:
由于需要额外的时间来研究范围变更的后果，因而可能使项目延期
。
不能及时地审阅和签署提交的文档
风险程度:中
后果:影响后续任务的开展。可能使项目延期。
签字代表不能对提交文档作出决定
风险程度:中
后果:影响后续任务的开展，可能使项目延期。
-----------------------
…
管理模式及供应链设计负责人（刘明华/陈喜丽）
管理模式及供应链设计负责人（张后启）
…
…
ERP制造负责人
（张斌）
ERP制造负责人（戴佶祥）
…
长烟项目领导组成员
汉普公司项目总监
（张后启）
…
…
技术负责人
（余军）
ERP质量控制
（领导小组）
技术负责人
(何军)
ERP质量控制
(专家组)
…
…
…
…
…
…
…
ERP财务负责人（周振威）
ERP分销负责人（李敬东）
BPR负责人
（刘明华/陈喜丽）
ERP财务负责人（潘成高）
ERP分销负责人（林炳）
BPR负责人（王玉容）
汉普公司项目经理
（陈军晓）
长烟BPR及ERP项目
指导委员会
长烟公司项目经理（刘明华）
…
项目启动
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
12
业务流程描述
集团管理模式及供应链设计
业务流程重组
基础数据整理
应用软件安装调试
网络及硬件准备
总体解决方案设计
ERP系统实施阶段I
ERP系统实施阶段II
绩效与监控体系设计
验收
| 0 | negative_file/汉普-长沙卷烟-长烟实际的SOA及人员安排.doc |
整体的哲学
－－组织的起源、生长和演化
金观涛
目录
序：理性哲学的理想
第一章：历史的导言：整体方法的兴起
1－1整体之谜
1－2内稳态的发现
1－3从维纳到艾什比：调节行为的起源
1－4目的性、大脑和学习机制
1－5生命：介于随机性和因果性之间
第二章：什么是组织？
2－1黑箱和整体中的部分
2－2组织：功能耦合系统
2－3结构主义三要素
第三章：稳定性、存在和价值
3－1组织系统和稳定性
3－2自耦合分析
3－3维持生存的功能和结构
3－4存在的逻辑
3－5吸引子、组织起源和价值观
3－6小结：活的组织
第四章：生长的机制
4－1从蝴蝶花纹和圆锥曲线的关系讲起
4－2内稳态对生长的意义
4－3货币的起源和神经系统的发育
4－4生长作为层次展开：超目的与超因果
第五章：组织的结构、容量和形状
5－1组织的层次和结构稳定性
5－2结构对容量的限制：为什么生长有极限？
5－3维生结构与突变理论
5－4形态发生机制
第六章：老化过程和功能异化
6－1从仪器老化原理讲起
6－2浴盆曲线和功能对结构的反作用
6－3衰老理论种种
6－4功能异化与结构畸变
6－5模拟演化
6－6无组织力量和熵增加的异同
6－7组织演化：我们面临新的综合
――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――――
序：理性哲学的理想
----------------------------------------------------------------------------
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无为的信仰是僵死的
——赫尔岑
自从十几年前《控制论和科学方法论》一书的手稿完成以后，我就不曾想到会再来写一本
方法论的著作。我认为，在理论研究中运用新的方法比写方法论的著作更为重要。几年
来，我和我的合作者一直致力于将现代科学方法运用于历史和社会学的研究之中。我们
高兴地听到来自各个方面的意见和批评。其中，一种意见认为，我们的历史研究不是历
史，而是控制论在历史学中的运用：这确有一定道理，尚在意料之中。有趣的是一些研
究控制论和系统论的学者对我说：一你们所用的方法根本不是控制论和系统论”。“它们
和国外的Cybernetics,Control theory或System
theory都有很大不同。”这种意见开始时令我吃惊，但后来仔细考虑了一番，觉得并非完
全没有道理。的确，在我们所用的方法之中，经典的控制论，系统论已经被进行了消化
，得到了某种适合社会科学的改造，特别是溶入了很多我们自己多年研究和思考的结果
。这使我想到，系统地向读者展开一下我们经常运用的方法论的哲学基础似乎是必要的
。
近几年来，系统论、控制论和信息论正在我国理论界掀起一股广泛的热潮，人们纷纷在
社会科学各个领域中尝试着新方法的运用。信息、反馈、控制、机制、稳定性等大量新
概念和新名词破门而入，涌进许多传统的社会科学领域。灼人的形势甚至引起了不满和
忧虑，有人认为这不过是一场热症，确实，在这场方法论的革命中除了生气勃勃的四面
出击，也还有着各种性质的混乱。人们的不满和担心是完全可以理解的。一方面，当上
述崭新的方法开始涌入社会科学各个领域时，饥饿的人们会来不及细嚼就把有关的概念
几乎生吞了下去，种种表面的牵强附会也必然随之产生。这是一个必然要经历的阶段。
另一方面，那些新兴的横断科学还十分年轻，它们成长过于迅速，基础不够坚实。老三
论（人们常用它来统称控制论、信息论和系统论）尚未被人们完全消化，新三论（指突
变理论、耗散结构理论和协同学）又被迅速引进。它们之间究竟有什么关系？在方法论
中各占什么地位？不要说读者，即使有关领域的专家，包括新学科的创始者，也未必十
分清楚。人们忙于建设和运用，来不及去深思它们共同的方法论和哲学基础。
这一混乱而生气勃勃的建设景象，使人想起维纳在创立控制论时讲过的一段话：“这些专
门化领域在不断增长，并且侵入新的疆土。结果就象美国移民者，英国人，墨西哥人和
俄罗斯人同时侵入俄勒冈州所造成的情况一样——大家都来探险、命名和立法，弄得乱七
八糟，纠缠不清。”维纳这一段话意在指出，各门具体学科的汇流，势必导致创立新兴的
横断和边缘学科。富有戏剧性的是，维纳讲这段话以后四十年，同样的倾向居然出现在
这些学科自身、以及社会科学与自然科学之间。我们认为，这反映了一种向更高层次综
合的需求。显然，时代需要把这些横断学科的成果综合起来，搞清它们共同的基础，产
生一种严肃的带有哲学方法论意义的组织理论。
本书企图在这方面作一些尝试。不过，科学通向哲学的道路是崎岖的。将现有的各门横
断科学所共同遵循的原则抽象出来并不等于哲学方法论。我们认为，一般系统论、控制
论、信息论，耗散结构理论；协同学和突变理论都从各自不同的角度来研究组织系统，
至今却还没有统一，除了它们的侧重点有所不同外，还有一个重要原因，这就是在有关
组织和整体的思想中，各有关理论内部和理论之间还存在着某些重要的缺环，而其中最
重要的就是缺乏对组织内部演化动力的研究，只有结合更深入的哲学思考，从社会科学
和自然科学的更广泛的领域吸取营养，才能升华出新的概念。
因此，本书除了系统地吸取前辈大师们的重要成果，井作出适当的重新表述外，还侧重
地把近年来刘青峰及其他合作者与自己在有关社会科学研究中首次运用的一些新概念——
如组织生长，容量，功能异化和无组织力量等等－一从整体上全面考虑，并编织、融合
到统一的方法论结构中去，以建立组织理论的大厦。当然，和本书所提出的目标相比，
我们做的还差得太远，摆在读者面前的实际上只是一个纲要。组织理论的成熟和整体哲
学的概括无疑需要更多的深思和锤炼，需要更多具体学科的成果为基础，它远非少数人
的学识所能胜任，它需要我们时代各门学科学者的共同努力。但是，我们之所以仓促地
把尚不成熟的著作拿出来和读者讨论，实际上是想表达我们内心的一种理想：自然科学
和社会科学是统一的！科学和理性仍应是我们时代思潮的主流。
如果把今天人类的思想和上一世纪或更早的时期相比，我们会发现一种奇怪的矛盾现象
。
从几个世纪以前开始，科学的理性和科学精神从地平线向上升起，首先在物理、化学等
领域获得成功，而且表现为一种强大的精神力量。人们对他们的未来充满信心。在深刻
的思想界，虽然科学的光芒尚未照耀到社会科学和人文科学等更为广大的地区，但人们
相信真理的统一，相信科学理性的力量。科学家不但认为自然科学和社会科学是统一的
，而且认为人类活动的感性领域也应受到科学和理性的指导。人们相信科学方法总有一
天可以扩大到这些领域。不少思想家一开始就身兼两者，毕生致力于两者的结合。众所
周知，斯宾诺莎是借用几何公理的方法来推演他的伦理学体系的。哲学家往往高瞻远瞩
，认为真善美可以服从于统一的理性。洛克这样写道：“为真理而爱真理，乃是人类在这
个世界上达于极致的主要部分，也是其他德行的温床。”
奇怪的是，当今天科学取得了史无前例的辉煌胜利而迅速蔓延到人类活动一切领域的时
候，人们对科学理性的信心却动摇了。在强大的科学面前，人们反而不知道科学是什么
了。在一些人眼中，似乎科学的扩张不过是科学知识甚至名词术语以及仪器技术的堆积
而已！近年来科学哲学的发展，反映了人们对科学本质的焦虑和寻找；但就在这种关于
科学自身基础的研究中，非理性主义的倾向也蔓延开来。某些科学哲学流派认为，科学
或许并不是真理，而不过是一种宣传甚至一种宗教、一种神话。无疑，这些研究也不是
完全没有意义的，它们把人类对科学的理解，特别是把人类对科学和社会、科学和信仰
之关系的理解大大深化了一步。然而这只是发现了问题，而没有解决问题。正如库恩的
同事在评价库恩哲学时所说。“他造就了魔鬼，又不知道怎样对付魔鬼。”也许，当代整
个科学哲学和科学方法论的研究都处于类似的境地。
确实，世界本身和人的内心都是复杂的。几个世纪以来，人类只是依靠着理性来克服非
理性，依靠科学来战胜非科学，但对于理性和科学方法本身却缺乏更高层次的认识。也
就是说，人们只不过用理性掩盖了非理性。随着科学技术迅速膨胀，非理性、非科学方
法必然一天天又暴露出来。本世纪初，心理学家詹姆斯就发现了这一点，他指出：“我们
把正常的，清醒的意识称为理性意识”，但“这只是一种特殊的意识，除此之外，还有一
种截然不同的潜在形式的意识，它是朦胧隐蔽的。”
对科学方法和理性，内心的动摇带来的后果是一些学者给自己的研究领域筑下了樊篱，
而不允许自然科学方法侵入，认为这是非科学的领地。他们认为社会科学和人文科学有
自己特殊的领域，有自己特殊的方法，这些方法甚至和自然科学大不相同，甚至不是科
学所能概括的。本来，每一门学科都有自己的对象，都有自己长期形成的方法，自然科
学运用到社会科学时，必须加以改造，这并不错，正如康德在《实践理性批判》中所说，
惊奇和敬畏虽然能够激起人们去探索，但毕竟不能代替探索，简单地把自然科学方法扩
大到社会科学和人文科学是不行的。但微妙的是禁止进入的心理。那种认为科学和理性
方法有严重局限性的先入为主的信念，那种认为世界是分裂的，包括我们对世界的认识
也需是分裂的心理，是值得我们深恩的！
我怀疑，对科学方法论信心的动摇是否表明一百多年来人类的科学和理性在自身丰硕成
果面前产生的迷失之感，是否表明科学方法的异化，表明科学已经失去了正视自己成功
的勇气！正因为如此，我认为系统论、控制论这些横断科学的兴起有着特殊的意义，因
为这些横断科学本身是从自然科学、社会科学、人文科学内部和之间生长出来的，从研
究对象到内容，它们都具有强烈的边缘性。这些学科的兴起特别是其哲学基础的探讨则
更有意义。它们和思辨哲学不一样，思辨哲学想用纯思辨来包容自然科学和社会科学，
而这些横断科学则本身充满了科学和理性精神。它们正在蕴育着自然科学和社会科学更
高层次统一的方法论。因此，我们应为这些学科的兴起而欢欣鼓舞，并期待着它们有一
天成熟起来，产生一种包容今天人类精神成就的更为强大的科学方法和理性思维。也许
，这正是今天哲学家的使命。
总之，今天人类正处于一个理性主义退潮和日益分裂的世界中。但我认为可悲的并不在
于人类尚不能把整个知识统一起来，而在于我们已经满足了这种分裂。人们常常有这样
的意见：既然世界是多元的，真理也必然是多元的，因而分裂是正常的，对世界统一的
解释也许只是一个古老的梦幻。这种观点是混淆了问题。科学上的多元论和探求世界的
统一性是认识之剑的两个不同的刃，缺少了任何一个，我们都将变得肤浅而易于满足。
彻底的多元主义本身也应该容忍反对多元主义。历史似乎表明，人类在理性科学上的重
大进步，几乎都是因为发现了世界看来是相互独立的各方面之间的联系；而最初的起点
都是对已经分裂的既成现实的不满。
多元主义之所以有合理的成分，关键在于它主张科学的宽容精神。在多元的背后隐藏着
一个统一，那就是对进步与创新的渴求。哲学家应该永远充满着无畏的怀疑精神。当一
元论居于主导地位时，他应该去怀疑是否已出现了一种迷信；当多元主义思潮滚滚而来
时，他同样应怀疑表面上的多极性或许只是一种浅薄的时髦。思想深刻的哲学家永远在
寻找世界深刻的统一性。正如波尔所说，浅薄真理的反面是谬误，但深刻真理的反面照
样是真理，我认为这恰当地说明了多元论和一元论之间的关系。
哲学家的良心在于完成人类思想精神的不断自我超越，它的价值在于思想上永远往前迈
出尝试性的一步。他怀疑自己的存在，怀疑人类的过去和已经取得的一切光荣和成就。
他可能会在常识问题上犯错误，比如主观唯心主义，但这往往是一种大无畏的错误。他
用这样的错误告诫人们，那些千百年来在常识问题上显而易见的真理并不那么神圣。
面临分裂的时代，今天的哲学家首先需要勇气，要有综合的气概，他必须不满足于自己
所熟悉的领域，敢于涉足完全陌生的天地，到那里去验证自己的哲学。在自然科学和社
会科学迅速发展、知识爆炸、而理性主义却在退潮的今天，囚禁于专业性越来越强甚至
一天比一天狭窄的学科领域、或者沉溺于种种非理性的无为信仰，都是十分自然和容易
的倾向。正因为如此，我们的时代更渴求着勇敢的整体的哲学！
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第一章 历史的导言：整体方法的兴起
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我相信，科学和理性可以理解自然界、人和社会，而思辨哲学只不过是科学的前奏。
----作者
整体方法的奥妙在于：人类必须意识到，当他们用某种预定的方法去改造世界时，他们
和这些方法本身必定会被改变了的世界所改变。明智的实践活动应该去驾驭这种改变，
而不是抗拒它。 一作者1986年
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1－1 整体之谜
“整体大于部分之和”，这几乎是一个妇孺皆知的哲学原理。它太常见了，人们对它己熟
视无睹。然而很少有人进一步追问：“为什么整体一定大于部分之和呢？”
自古以来，人类就常常同整体与部分的关系打交道。我们可以将房子拆成一块块的砖，
然后按图纸重新砌起来；机器可以拆卸成一个个零部件，再装配起来，仍具有原有的功
能。然而，有机体、生命组织奇妙的整体性却令人困惑。只要我们将有机体各部分从整
体中互相分离，它就会很快死亡。整体所具有的属性也就不可逆转地消失了。古人曾用
“灵魂”、“生命之气”来表达对有机体整体性的敬畏。近代科学兴起之后，解剖学、生理
学向人们提供了大量有关生命的知识。但有机体整体大于部分之和依然是个难解的谜。
科学家们很清楚，组成生命系统的砖块和无机界一样，归根到底无非是原子和基本粒子
。尽管人类对这些砖块所遵循的运动规律已知道得十分详细，但有机体产生、发育、生
长、老化以至死亡的规律却不是物理和化学原理所能解释的。
哲学家早就感到，这里一定大有奥妙。生物体、人、社会本质上都是由原子分子形成的
不同层次的组织，但那些无生命的元素一旦形成组织就会产生新的性质。无机物是没有
目的的，但生命系统可以自繁殖，具有目的性以及对环境的适应性。组织系统越复杂，
行为往往也越高级。人们曾思辨地把组织和整体奇妙的特性表述为普遍的哲学原理。然
而这至多只做了描述性工作，组织系统整体的秘密仍使入迷惑不解，为什么低层次的子
系统或元素一旦形成组织，一定会出现原有层次所没有的性质？象目的性、适应性、生
长发育这些有机体的特性和低层次物质的性质如因果性有什么关系？如何研究复杂组织
系统运动的规律？
一直到本世纪三十年代，问题的答案才开始在地平线上朦胧地出现。科学家发现，人们
认识目的性、适应行为、组织层次之间的关系困难重重，很多时候并不是我们缺乏对这
些组织足够详细的知识，而是缺少一种新的研究组织系统的方法。一系列带有浓厚哲学
和方法论色彩的横断学科开始兴起。冯·贝特朗菲提出了“一般系统论”，维纳创立了“控
制论”，申农则发现了“信息论”。这些新兴学科提倡的整体方法的指导下，人类对组织系
统规律性的研究获得了突飞猛进的发展。五十年代后，有关方法论方面的创造性进展接
踵而来，普里高津的耗散结构理论、托姆的突变论、哈肯的协同学，组织系统方法论研
究出现了群星灿烂的局面。在哲学方面，相应也掀起了结构主义、功能主义和行为主义
的思潮。总之，通过近五十年的发展，今天人们已经感到，可以把这些新兴学科在各个
方面的成果和种种探索综合起来，形成统一的方法论。这就是研究组织系统的产生、发
展、演化以及整体和部分关系的新理论——一种组织的哲学或者说整体的哲学。
在进行这方面的综合和尝试之前，我们必须回顾一下历史。一百多年前赫尔岑曾这样讲
过，“现时的人们是站在山巅上的，他们可以对辽阔的风景饱览无余，不过这幅风景画却
很少展示铺向山巅的道路，”因而那些“从天才的思想家的强有力的肩膀上很容易就攀登
上去的年青一代，往往没有登山的那种热爱，也没有钦敬之情，山峰对于他们不过是见
异思迁的事物”。当今的方法论学者是站在山巅上的，半个世纪来交叉学科的成果是这样
丰富和深入，我们在组织系统的细节方面已经知道得如此之多，它有时反而给人们带来
一种茫然不知所措的感觉，研究者常常会迷失在繁复的理论和艰深的数学分析之中。因
此，简明地回顾一下先驱者登山的道路是必要的，它将向我们展示人们在研究组织系统
中碰到的历史性困难以及这些困难是如何克服的。历史将向我们表明，今天的整体理论
是怎样发展而来？为了进一步往上攀登，我们应该选择哪些新的道路和方向？
1－2 内稳态的发现
科学史上常常有这种情况：那些对后世具有重大价值的方法论贡献最初竟出现在一些人
们意想不到的地方，它们或者过于平凡，使人熟视无睹，或者由于专业过份专门和狭窄
，人们很难看到它们具有普遍的意义。组织系统研究方法的突破正是如此，它开始于“内
稳态”的探讨。
十九世纪末和二十世纪初，法国生理学家贝纳德发现，一切生命组织都有一个奇妙的共
性，这就是它们的内环境（如体内液床，血浆、淋巴）在外界发生改变时能够保持稳定
不变。贝纳德感觉到它对于说明有机体奇妙的整体性有着重大意义。他曾以哲学家的口
吻写道：“内环境的稳定性乃是自由和独立生命的条件”。“一切生命机制不管它们怎样变
化，只有一个目的，即在内环境中保持生活条件的稳定”。虽然某些科学家（如J．s.
Haldane）把它当作“由一个生理学家提出的，意义深长的格言”，但贝纳德的思想除法国
外，很少为人所知，他所提出的有关稳态的思想被忽略近七十年之久。
本世纪三十年代，稳态对于生命系统的重要性再次由美国生理学家坎农提出。坎农惊奇
地发现，象有机体这样复杂的组织系统似乎是生活在一个奇怪的悻论之中。一方面有机
体作为整体存在需要一系列十分严酷的内部条件。例如，“当脑血管中的血流发生短时间
的停滞时，就可导致脑的某一部分活动的突然故障，从而发生昏迷和知觉丧失。”躯体生
命的存在除了需要大脑供血量稳定外，还要求血液中水含量的恒定、盐含量的恒定、血
蛋白的恒定、以及血液中性的恒定、体温的恒定、供氧量的恒定等等。一且身体内这些
条件长期偏离所必需的恒定值，我们将毫无例外地看到死亡，生命组织分解为分子和原
子，整体瓦解。然而另一方面，这些维持生命所需的内部条件却又是处于一系列内部和
外部干扰之中的，外界温度忽高忽低，人既可以生活在干旱的沙漠中，又可以生活在潮
湿地区，一个生活在高山上的人和生活在平原上的人他们所吸进的空气含氧的浓度是大
不一样的，然而生命却可以有惊人的能力来克服条件的多变性和内环境要求恒定之间的
矛盾。这就是生命组织的适应性。坎农曾颇为感叹地写道：“当我们考虑到我们的机体的
结构的高度不稳定性，考虑到机体对最轻微的外力所引起的纷乱的敏感性，以及考虑到
在不利情况下它的解体的迅速出现等情况时，那么对于人能活几十年之久这种情形似乎
是今人不可思议的”，特别是认识到这种结构（有机体）“本身并不是永恒不变的，而是
在活动的磨损和裂解中不断地解体，而且又籍修复作用不断重建时，更要使人感到惊奇
”。
本着这种惊奇之感，坎农作出了一个划时代的发现，他认为任何生命组织都必须具有基
本的性质。这就是组织内部必须是“稳态”，他指出，生命组织各部分生存所需条件的苛
刻和整体的稳定性并不矛盾，虽然有机体任何一部分存在所必须的条件每时每刻处于干
扰之中（干扰可以来自外部和内部），但有机体具备这样一种能力：那些条件一旦发生
偏离，偏离会迅速得到纠正。比如生命活动的基础是蛋白质和酶，对于高级生物，生命
活动所依赖的生化反应的温度都必须控制在36℃一40℃之内，但无论是有机体内和体外，
温度都可能受干扰而变动，有机体建立了一套机构，当温度一旦偏离生命所需的恒定值
，马上导致一系列反应，可以使温度重新回到恒定值。对于其他种种条件的恒定也是同
样。坎农把它们称为内稳态。而把躯体维持内稳态的机制称之为拮抗装置。他认为也许
正是这种桔抗装置的存在，才能把各个部分组织成一个整体，使得生命和组织系统能在
各种各样内外干扰下长期存在。正因为如此，“北极的哺乳动物处在零下35℃的环境中，
其体温并无显著的下降，再说,在空气极为干燥的地区的居民在保持他们的体液上并无多
大困难。攀登高山探险和在高空飞行的人们，其周围环境的氧分压虽然明显降低，但并
不显示出严重的缺氧的表现。”
坎农敏锐地感到，内稳态不仅是生命组织的共性，还适用于社会和一切组织系统。在他
的代表作《躯体的智慧》最后一章，从内稳态建立的角度设想了生命系统是如何产生和进
化的。并把人体和社会作了巧妙的类比。认为社会组织也应该是内稳态，从经济组织中
的物价、劳工工资、失业率以及交通运输一直到管理，他都作了讨论。他认为社会组织
内稳态的破坏同样导致社会组织的瓦解。并指出“生物机体还提示，稳态的破坏有其早期
征候，…这种警告信号在社会机体中还几乎不为人们所知，如果有一天人们能发现这些信
号并证明它们的真正意义，那将是对社会科学具有头等重要性的贡献”。
然而当时，坎农的发现并没有产生很大的社会影响，在科学界看来，这仅仅是生理学的
杰出成就而已，大约坎农从事研究的领域过于专门，所作的类比也略为牵强，大多数科
学家并没有看到内稳态中隐含的重大方法论意义。连坎农自己都没有想到，他已经在为
今后即将出现的革命性科学思想铺平道路。
1－3 从维纳到艾什比：调节行为的起源
今天看来，坎农对组织系统方法论的贡献主要有两个方面，首先，内稳态是任何组织系
统重要的共性，它可以成为人类洞察组织秘密的突破口，这一点坎农天才地猜到了。我
们在第三章将证明，任何一个组织必须有基本的维生功能，它正是坎农内稳态思想的扩
展！最重要的，坎农第一次明确定义了什么是“适应性”。生命组织研究一个重大困难，
就是它性质的极端复杂。象“学习机制”“适应行为”这些只有有机体才具有的特性往往只
可能意会，不可言传。人们说不清它是什么，坎农用科学的语言指出，躯体的适应性实
际上只是一种抗干扰能力，不管有机体适应的对象是什么，它可以是温度，也可以是氧
含量或者其它环境变化，一切适应性都可以表达或当外部条件发生随机变化时保持某一
个变量处于适当值的机制。也就是说坎农最早从行为机制的角度概括了适应性。杜威曾
经说过“很好地阐明～个问题，那问题就解决了一半”。人类一旦发现，生命系统那千变
万化难以捉摸的适应性乃是一种内稳机制，那么揭示这种机制的本质也就为期不远了。
坎农已经接近了控制论的门槛。
但是，最后揭示内稳态的机制并不是作为生理学家的坎农所能胜任的。他面临的领域是
这样广阔，为了在生物、人类行为以及形形色色组织中阐明适应机制的本质，需要生理
学家、数学家的合作，需要各门学科的交叉和具有哲学眼光、高瞻远瞩的方法论大师。
在坎农提出内稳态概念十几年后，数学家维纳和坎农的助手罗森勃吕特迈出了关键性的
第二步。众所周知，这就是。“负反馈调节”机制的发现，以及随之而来的控制论和信息
论的诞生。
维纳和罗森勃吕特等人提出，一个组织系统之所以有受到干扰后能迅速排除偏差恢复恒
定的能力，关键在于存在着如下“负反馈调节”机制：（图1。1）。
[pic]
系统必须有一种装置来测量受干扰的变量和维持有机体生存所必需的恒值（我们将其称
为控制目标）之间的差别．这种差别称为目标差，然后由目标差来控制效应器，只要效
应器的作用能使目标差逐步缩小，那么系统变量在受千扰后能依靠这种调节机制自动恢
复到目标值，以保持内稳态中各种变量的稳定。负反馈调节机制的关键在于：由目标差
到效应器一直到系统状态变量组成一个封闭的环路。在负反馈调节中既使效应器仅仅作
出机械的反应，但作为整体却能达到调节的目的。
就以人体组织维持体温为37℃而言，从物理上讲任何一个能放热的化学反应都可以用以升
温。从最终结果看来化学反应放热和用煤燃烧升温，两者并没有本质不同，但是一间温
度为10℃的屋子要烧几块煤才能达到37℃呢！这可能是一个最优秀的工程师都难以解决的
问题，除了计算煤的放热量外，我们还必须知道房子的热容量、室外温度、开了几个窗
，空气流动量等等。而生命系统却有着一种非凡的能力，它可以适当地控制这些放热物
理和生化过程，从而恰恰达到所需的温度。长期来，它被看作只是生命系统才有某种达
到目的的能力，而受因果律支配的无生命系统是不具备这种能力的。
负反馈调节机制发现后，问题迎刃而解。原来，在封闭回路中，放热过程是受目标差控
制的，只要有一种装置时时刻刻测量房间温度和目标值的差别，当室内温度低于37℃时，
效应器放热，当室内温度高于37℃时，效应器能吸热，那么既使效应器放热量控制不准确
，反馈调节环路的存在也能使一个机械的反应过程变成达到目的的过程，当一次放热温
度没有达到37℃那么目标差依然存在，效应器继续放热，而放热过多超过37℃时，效应器
会吸热，拿温一步步向37℃逼近，而空内温度一但达到了37℃，目标差消失，效应器关闭
，当温度一旦在干扰作用下，再次偏离37℃，那么整个调节机器又会开动起来，宏观上使
温度自动保持在37℃左右。这里，回路中每一个环节似乎都是机械的，但整体上却把37℃
看作调节的目标值。如果仅仅去分析物质的构成和系统所处的物理化学层次，那么身体
的温度调节和一个装有负反馈温度调节器的房间是完全不同的东西，但两者在调节机制
上却完全一样。现在科学家基本上搞清了人体调节体温内稳的复杂机制，它是由很多反
馈系统构成，当然这些反馈系统中的元件是细胞水平和生化水平的。
在坎农那里，有机体“内稳态”多少有一点神秘的性质，虽然坎农引用了大量实验数据证
明躯体的神经系统在维持内稳态方面具有重要作用，但从哲学上，坎农还把这种有机体
独特的维持内稳的能力称为“智慧”，而控制论却指出，这种“智慧”无非是自然界普遍的
负反馈调节而已，用电气的机械元件也能做到这一点。
负反馈调节使几们发现信息在调节系统中的重要作用。因为负反馈调节的关键性环节是
目标差的测量，我们可以用水银温度计来测量房间温度，然后计算一下目标差，用手来
调节效应器，也可以将温度差变面电脉冲信号或类似于人体中存在的神经元的兴奋等其
它信号来角发效应器。在这里反映目标差的物理化学载体无关紧要。重要的是，用某一
种差别来反映自标差，并把这种差别和效应器关联起来，众所周知，这就是信息。也就
是说维系内稳态最重要的就是目标差的信息本身和这种信息的无误传递。由此，再考虑
到自然界形形色色的组织系统内部和之间传息传递的普遍存在，一种广义的结构功能观
发展起来，它为把坎农的内稳态推广到一切组织系统提供了坚实的理论基础。因此，控
制论出现后，一系统人们原来根本没有想到过的学科，如神经控制论，经济控制论，教
育控制论，社会控制论如雨后春笋般地成长起来。这些学科研究的对象是自然界形形色
色的组织系统，但它们都冠以“控制论”，这正好标志着它们有一个共同的核，这就是用
反馈原理探讨维系这些形形色色组织的内稳机制。
本世纪四十年代前后，组织系统内稳机制在方法论上已经搞清楚，这就是控制论中反馈
调节和信息论的贡献。但是“负反馈”调节仅仅解释了维持内稳态的机制，而没有揭示这
种调节机制的起源。原因很简单，任何一个反馈系统研究和模拟必须先确定目标，也就
是内稳态中那些须保持不变的恒值，然后才能寻找鉴别目标差的信息机构和信息传递机
构与效应器之间的关联。也许对于一个想模仿生命系统维持内稳态神秘能力的工程师和
数学家，这已经够了。但为了洞察调节能力和内稳态的起源，仅仅有负反馈是不能令人
满意的。人们自然要问，内稳态的目标值是怎样确定的？人可以为调节器设计且标，但
却不能把目标强加给自然界。有机体不是工程师创造出来的，人设计维系稳态的负反馈
调节器不能代表有机体自身内稳态起源。
富有戏剧性的是，数学家和工程师碰到困难时，再往前走又不得不依靠有数学和哲学头
脑的生物学家了。艾什比出现在历史的舞台上。
1－4 目的性、大脑和学习机制
自古以来，人们就把“目的性”看作生命组织和无生命系统的重要差别。近代科学兴起后
，科学家常常陷于这样的苦恼：科学精神早已抛弃了“目的论”，它强调可以对自然现象
进行因果解释，而不需要亚里士多德式的把趋向目的作为事物发展的原因，但是生命系
统确实是“有目的”的，它很难用无目的的“因果”过程来解释。那么这是否意味着我们在
研究生命系统时要放弃科学对自然的因果解释而回到古老的目的论呢？反馈机制的发现
使科学家在黑暗中看到了一线光明。在反馈机制中每个组成部分都是纯因果性的，无论
是目标差的测量，还是效应器工作原理，都不存在“目的性”。但一旦这些部分组成闭路
，居然可以构成达到目的的运动。因此维纳发现反馈调节原理后，马上感到它对解释自
然界目的性的起源有重大意义。1943年维纳在控制论奠基性文献《行为、目的和目的论》
中指出：一切有目的的行为都可以看作需要负反馈的行为。“目的论等于由反馈来控制的
目的”。维纳的立论精辟而深刻，今天控制论学者已熟知，任何组织达到目的的行为中，
一定存在着不同程度的反馈控制。
但是，目的性行为包含着两个问题，第一，目的是怎样产生的？第二，怎样达到预定的
目的。反馈只回答了第二个问题，而没有解决第一个问题。在坎农那里，调节的目的是
内稳态所维系的恒值，它们的物理意义是明确的，这就是保持生命必须的条件，内稳态
对生命的意义潜含着目的的起源，但是用负反馈来把握调节过程后，达到目的过程的机
制清楚了，目的的起源问题反而更难以捉摸了。似乎可以说，维纳发现负反馈是因为他
没有局限于坎农，而把数学、工程等领域和生理学成果结合起来；但维纳没有进一步探
讨目的的起源也正好在于他过份忽略了坎农。而只有把维纳的成果和坎农的成就结合起
来，控制论发展才能翻开新的一页。艾什比正是这样做的。
艾什比发现，坎农所讲的内稳态，和数学家早就知道的微分方程稳定性很类似。人们早
就熟知，假定有两个变量的变化规律遵循如下方程：
dx/dt=P（x，y）
dy/dt=Q（x，y）
当dx/dt＝0，dy/dt＝0时，意味着这两个变量不再变化。我们称不变的状态xo、yo为平
衡点，显然，平衡点的数目可以由P（X，y）＝0，Q（X，y）＝0的解确定。微分方程稳
定性理论告诉人们，对有的平衡点，它是稳定的，即当两个变量受到微小干扰，使Xo变
为Xo+△X，yo变为yo＋△y，微分方程（1，1）将决定了这些干扰可以自动纠正，系统将重
新回到平衡点x0、y0；而对于有些平衡点，它是不稳定的，微小干扰一旦使系统离开平
衡点，偏离会越来越大。那么自然可以设想，坎农所讲的内稳态，是不是正好意味着它
是那些微分方程稳定的平衡点呢？艾什比的思想十分重要，它把控制论的研究推到了一
个新的高度，他在《大脑设计》和《控制论导论》这两本奠基性著作中用这种方法剖析了控
制论中的种种反馈调节，发现了“内稳态”和生物适应行为以及微分方程稳定性之间深刻
的一致性。
原来，控制论上，反馈调节从行为模式上讲仅仅是对微分方程平衡点附近变量X、y行为
的一种概括而已。维纳发现，反馈调节有几种类型，一种是稳定的，它有效地达到某一
个目的并在目标受到干扰时自动维持原有目标。第二种是正反馈，系统在正反馈作用下
对目标值（平衡态）的偏离将越来越大。第三种是系统围绕目标作周期性振荡。维纳深
入地探讨了生命系统和机械系统固负反馈差错或不准确而导致振荡的条件。十分有趣的
是，微分方程所规定的曲线在平衡点附近的行为刚好也有类似情况。众所周知，假定Xo
、yo是微分方程（1、1）的一个平衡点，那么在这个点附近，微分方程所表达的场可以
近似地看作线性的。即有
[pic]
根据a、b、c、d的值，平衡点（Xoyo）附近的场必然处于如下6种情况之一。
[pic]
（1）（2）两种情况代表负反馈。（3）（4）（5）代表正反馈。（6）代表X、y围绕平
衡点Xoyo作等幅振荡,它正好对应着反馈调节中常见的各种类型的周期性振荡。
艾什比对控制论的发展表面上似乎平淡无奇，他所做的似乎仅仅是发现了微分方程稳定
性和反馈调节之间的联系而已，但这一步却十分重要，因为在维纳那里，作为普遍调节
方式的反馈的目标值是要预先确定的，现在目标值总可以从方程P（x、y）＝0 Q（X、
y）＝o解出来。也就是说，艾什比发现，只要两个变量存在着交互作用，即存在着如图
1．2所示的耦合，
[pic]
那么这个耦合就决定了它可能存在平衡点，从交互作用的方式就可以推出平衡点的数目
，以及从平衡点的稳定性，可以判别反馈是正的还是负的。这样一来，艾什比揭示了包
括目的本身在内的内稳机制的起源。举一个例子比较好理解。假定X、y两个变量分别表
示生态组织中两种生物的种群大小（数量）。我们知道，生态平衡的维系是一个负反馈
。使X、y的数目偏离生态平衡态Xo、yo时，会出现一个负反馈调节，使X，y向Xo、yo，
逼近，如果从负反馈的角度来看生态平衡，我们只有预先确定了平衡值后才能分析整个
系统，但平衡态是怎么出现的呢？我们并不十分清楚，但从艾什比的观察角度，函数P（
X、y）和Q（X、y）,实际上代表两个种群之间的相互作用，它只是用数学语言把握了两
个生态物种群的各种关系而已，比如一个以另一个为食物，一个对另一个进行调节，或
提供保护等等，而正是这种关系决定了平衡的存在，当系统偏离平衡时，也是这种关系
维持着反馈调节。这种数量关系我们是可以通过对两种种群实际关系的把握来确定的。
因此，如果系统各个部分存在着藕合，代表这种耦合的交互作用具有一个稳定平衡态，
那么我们可以预言，先论系统一开始处于什么状态，这种交互作用都会引导系统达到稳
定平衡。也就是说包括目的性在内的调节功能起源于交互作用。
“目的性”起源于交互作用，也就是说起源于事物之间的互相关系，这个答案多少有点出
人意料。对于心灵中经常自发产生这样那样目的的人类来说，这种解释似乎更难接受。
但这个结论有深邃的洞察力：对于处于整体中的每一个部分，如社会中的人，生命组织
中的细胞，目的似乎是处在规定的。而各个部分所属的整体，正是各个部分相互作用的
一种方式。
艾什比没有敢涉及人类意识中那些高级的目的性。他只把自己的视野局限于那些作为本
能的“目的性”的起源，即诸如生物体的内稳态、海胆产卵，飞蛾趋光或蚂蚁回巢这类比
较简单的目的性行为，他发现，只要把坎农的思想贯彻到底，就能说明这类目的性的起
源。坎农已经指出，当生命内稳态破坏，调节功能不能保持有关变量处于维持生命所必
须的适当值时，有机体便会死亡。因而，只要引进进化论“适者生存”的观点，问题就解
决了。一开始各个子系统之间可能出现各种类型的交互作用，但是那些不能形成内稳态
的交互作用（相应于平衡点附近微分方程不稳定的场）将被自然选择淘汰，这样目的性
被无目的的交互作用创造了出来。我们在第三章将指出，这种思想方法只要稍加扩展，
就可以构成解释组织系统起源乃至进化的主要思路。
生物行为的目的性起源也是类似的，不同的只是，在这里稳态不局限于生物体内。我们
要考虑生物体和环境的交互作用。艾什比指出，凡是那些有利于生物生存的行为，把它
和环境结合起来看，本质上都是一种稳态调节机制，和体内内稳态一样,它的平衡点就是
那些适合生物生存的外部条件。比如生物在外界温度太高时会寻找阴凉处，从目的性角
度看，避开火焰寻找温度适合的条件是一种目的性。但从生物和环境的交互作用来看，
这也是某种使生物体外条件（比如体外温度)保持在适当平稳值的相互作用。它同样是自
然选择的结果。表面上看，这似乎是用进化论来说明目的性。但艾什比的出发点和进化
论是不尽相同的。艾什比发现各种目的性行为都是相互作用中维持稳定的一种机制。那
么，窥视那种更高层次的目的性行为，比如揭开大脑学习能力的秘密，也就不难了。艾
什比发现了目的性行为和学习机制之间的重要联系。他认为只要设想生物体内具备这样
的机制：一且它发现它的行为模式（对外来刺激的反应）不能保持维持生存必须条件的
稳态，就马上会改变自己的反应模式，改变后的反应模式如仍不能保持稳态，那么再选
择新的模式一直到出现那些能保持稳态的反应模式为止。如果一个人造系统比如一只电
龟有这样的能力，那么一个生物学家会认为这是生物在用试错法学习。但实际上它只是
一种更高层次的稳态机制而已。艾什比将其称为超稳定。并用它解释了斯金纳的鸽子和
巴甫洛夫的条件反射。艾什比的哲学理想是动人的：那些高级的目的性，甚至人类的目
的行为，能不能用各种层次的交互作用和对稳态的寻找来解释呢？我认为，这值得深思
。世界上没有无缘无故的目的，特别是那些社会化的目的。人类具有意识，意识无非是
人对自然关系与社会关系的功能反映，我认为，人类的一大类目的是从行为的预期中产
生的，是从各种社会需要和可能中出现的，在某种程度上，它也许正是各个子系统交互
作用的记忆模式或能动的反映。
总之，艾什比的方法之所以比维纳的反馈分析更为普遍，更为有效，关键在于他对反馈
调节机制的本质作了更高更深刻的概括。维纳发现反馈调节必须有目标差，有信息传递
，需要构成一个回路，从而根据机制的观点统一了调节行为。艾什比则把这些分析提高
到更普遍的方法论高度，他把信息传递，效应器作用都看作是事物之间互相作用的方式
。只要两种事物存在着耦合即交互作用，就必然包含看信息传送的回路，因而交互作用
造就了内稳态和维系它的负反馈调节。其次，艾什比发现了调节功能的层次。只要子系
统的耦合有着几个层次，那么不同层次之间反馈的关系就会形成比目的性更高级更复杂
的行为。比如“试错法”学习机制实际上包含了两个层次的反馈。趋于一个确定目的，只
是低层次反馈；而根据反应模式是否能形成稳定的场来决定要不要改变反应模式，这是
更高层次的反馈。两者的结合组成学习机制。在艾什比的工作中，我们已经隐隐感到了
一种整体方法的轮廓。
自艾什比开创性的工作以后，关于有机体种种复杂行为机制的起源至少在原则上搞清楚
了。只要系统各个部分之间的相互作用足够复杂（比如表达它们的微分方程是非线性的
，而且子系统层次很多），不仅内稳态、目的性、学习机制可以由系统各部分的耦合产
生，而且更复杂的行为也是可能的，我们甚至可以在原则上设计一个具有高级功能的大
脑（虽然在技术细节上做不到）。五十年代后各式各样具有复杂功能的计算机的出现，
可以看作对这种哲学思想的证明。
然而，科学永远渴望着那些未开垦的处女地。五十年代后，组织理论研究的重心开始转
移。人们不仅要了解“可能的”机制，而且试图真正搞清楚支配真实有机体组织的行为机
制。在分子遗传学，生态学迅速发展的背景下，耗散结构理论兴起。为了探讨生命和有
序怎样从处于热力学平衡状态中均匀无序中起源，要解决的问题必然涉及热力学和真实
系统中的能量和物质流。这些探讨势必在数学表达上越来越复杂，但解决的问题却日益
实际和具体。大体上说来，由于有关组织形成的重大方法论问题已由控制论、系统论所
解决，耗散结构理论只需要直接引用就行了，剩下的是考虑生命和有序怎样和无机界中
有关的自然定律互相衔接。普里高津发现，化学反应要形成耗散结构需要四个条件，第
一是远离热力学平衡态；第二是系统和外界有物质或能量交换；第三是系统各部分存在
反馈耦合；第四是非线性。我们可以看到，后面两点正是艾什比早就指出的。而第一、
二点作为耗散结构的新发现，它所谈的恰恰就是组织系统和能量与热力学的关系。
研究重点的转移在研究组织系统所用的数学工具上也反映出来。圣埃克絮里佩里有一句
名言：“任何景物不通过一种文化、一种文明、一种职业来观察是毫无意义的。”数学也
是这样。数学是人心灵对各种可能存在的关系和结构的探讨，“但数学和现实世界的关系
，它究竟代表什么”却随着不同时代具有不同哲学观的研究兴趣的转移而变化。我们前面
谈到，艾什比把微分方程的平衡态和内稳态联系起来而获得研究组织系统的重大突破。
过去物理学家研究微分方程时，对其平衡态或者说那些作为特解的奇异点并不太感兴趣
，因为他们认为微分方程的非零解才更实在地代表着系统的真实运动。而现在，科学家
以一种新的目光来看待这些奇异点。奇异点附近的拓朴结构研究找到了自己的应用，人
们从普通平衡点的稳定性研究开始，逐渐深入到组织的结构稳定性。因而七十年代起托
姆把微分拓扑学的成果——突变理论用来研究组织系统也就不值得惊奇了。
著名的数学家和哲学家韦尔曾这样讲过：“从上世纪末到本世纪初的转折关头起，物理学
的发展就好象冲向一个方向的洪流，而数学则好象尼罗河三角洲，它的水流分散到所有
方向。”这段话用来形容本世纪三十年代到五十年代初步形成的关于组织理论的哲学思想
和它的物化成果——计算机，也是十分贴切的。今天，计算机科学象本世纪初的物理学那
样形成了巨大的洪流。而有关组织理论的哲学思想却流向自然科学和社会科学各个方向
，所到之处都孕育了令人眼花缭乱的精神成果。
1－5 生命：界于随机性和因果性之间？
我们鸟瞰了控制论，系统论主要哲学思想发展的部分脉胳后，人们或许会觉得疑惑：迄
今为止，它们大多是探讨了诸如目的性、学习、自适应等复杂系统行为的可能机制，组
织系统整体与部分关系谈得不多，对生命、人身、大脑以至社会这些复杂的组织是怎样
将部分形成统一整体的机制则谈得更少。例如，艾什比的《大脑设计》一书几乎没有涉及
大脑的结构和组织，他只是详细地讨论了大脑种种复杂的功能如何由一些简单的系统在
互相作用中产生出来。是的，今天控制论、系统论、耗散结构和协同学在研究具体的组
织系统方面取得的成果和它们在社会上获得的声望是不相称的。那么为什么它们会产生
如此深远的社会影响又为什么说它们已经产生并正在形成一种研究组织系统的整体的方
法论？
任何一种哲学和方法论的意义取决于它在人类整个科学思想和科学精神中所占的地位。
阿尔贝勃曾这样讲过：“大脑有很多特性，象记忆、计算、学习、目的性和在元件失灵时
仍能保持整体的可靠性等等……我们可以构造出一种数学模型来证明，仅仅有电化学机制
就能有上述性质。··，···这就是一种了不起的进步”因为“我们在‘从机器中赶走鬼魂’方
面作了一点工作。”“模拟大脑可能的机制”也许在具体科学上不算太重要，但在有机体中
赶走鬼魂却意味着哲学和方法论的革命。
多少年来，有机体研究上总是笼罩着这样那样思辩哲学的阴影，科学精神和科学方法在
这里不得不断然止步。众所周知，自然科学方法有两个最基本的支柱，一个是对自然现
象进行因果解释，另一个是用概率和统计的方法来研究随机现象。科学家所用的具体方
法可以随各门科学不同，而且是经常发展的。但因果分析和慨率统计是一切科学方法的
基础，它们是近代科学规范的核心。当一门科学不是用因果性和概率论而用别的什么（
比如目的论）来构成自然的图象时，人们往往就认为它不是科学，或者是伪科学。
为什么它们如此重要？我们知道，近代科学的兴起的重要标志是用受控实验来揭示自然
的奥秘，它要求一切科学理论成果都用受控实验来检别，而受控实验本质上可以归为寻
找某一现象发生的充分必要条件。对于发现事物之间确定性的联系，它和寻找因果关系
是同义语，而对不确定的随机事件，则是探讨其统计规律。社会科学也是一样，只要它
是实证的，作为规律的基本元素必须是因果性陈述和慨率统计关系的陈述。只有它们才
是可以证伪或证实的。因果解释和概率解释是科学自然图象的框架。正因为如此，自然
科学中一大部分规律都可以表达为因果律。例如，F＝ma，在常压下水100℃变为蒸气，酚
酞在碱性溶液中变为红色，H2气和O2气点火燃烧化合成水。当代科学哲学家常常把自然
科学理论或假说（它们是人对自然规律的认识）表示成：
如果c类条件实现，
则E类的事件就会发生。
也就是说，自然规律是指一定的条件集合C和一定的现象（事件）集合E之间存在着确定
的联系。当确定性联系不存在时，我们将其关系表述为类似的有关统计规律的陈述。破
们把它称为广义的因果律。但是将广义因果律解释运用到生命、组织系统时，发生了一
个意想不到的困难，这就是生命运动的很多基本现象不能用广义因果律来解释。目的性
和学习机制就是其中之一。
西蒙曾举过一个蚂蚁回巢的例子。现在我们换一个角度来讨论它。一只蚂蚁通过一个复
杂的地形回巢，它在路上不时受到风或其它随机因素的干扰，比如偶尔掉下一根树枝或
一片树叶拦住它的去路，它必须绕过去。我们可以设想一下蚂蚁爬行的曲线，它可能复
杂得难以形容，用纯粹的因呆律或纯粹的统计规律都不足以对蚂蚁回巢行为加以解释。
第一，我们不可能将蚂蚁爬行轨迹看作确定的微分方程的解，因为树叶、风还是随机因
素，它们会对蚂蚁爬行路纹产生随机的不可预见的改变。第二，这条曲线也不是可以用
统计规律解释的，只要蚂蚁没有被压死。蚂蚁一定会口到巢里，而不是以一定的概率回
到巢里。然而只要生物学家知道这是一条描述蚂蚁回巢曲线，一切就得到了解释，也就
是说一旦发现蚂蚁复杂行为中的最终目的，那么问题就迎刃而解了。
[pic]
用广义因果律把握诸如目的性等生命系统规律的失败，给科学方法带来严重的威胁。在
这个巨大的挑战面前，人们通常抱两种态度，一种意见是承认科学方法对自然规律的认
识是有严重局限的，它只适用于无机界，在有机界必须用思辨哲学或用非科学方法。科
学家在本能上拒绝这种意见，因为它必然带来科学自然观的分裂而有可能重新滑到近代
科学产生以前类似于亚里士多德的目的论和非理性的神秘主义中去。第二条出路是在科
学方法中引进新的要素。正如贝特朗所建议的那样，考虑到有机体具有整体性，会发育
、变异、生长；为了描述它们，我们必须运用管理、调节、控制、竞争这些传统自然科
学（主要指物理化学）没有的新概念。并且不再用困果律解释来构成自然界的基本图象
，比如承认有机体遵循异因同果律（equifinality）不同初始态达到的最终态往往一样
，因而表现出适应性和目的性。
对于后一种选择，科学是乐于接受的，科学从来不反对不断引进新的概念。但是如果不
搞清楚引进的新概念和广义因果律的关系，那么新概念可能什么也没有解释，只是引进
了新名词，它不能和整个科学方法融合起来。广义因果律与自然科学基本规范血肉相联
，它意味着科学解释要求具有可证伪性。异因同果律是否满足这一要求呢？因为变换概
念和名词很可能只意味着尝试的开始，而没有解决实质性问题。
鉴于上面所说的理由，我们就能体会控制论、信息论兴起后科学家由衷的喜悦。这些横
断科学在研究自然界形形色色的组织系统方面虽然刚刚迈出第一步，但它确实为科学理
解生命和组织指出了方向。科学找到了一条新的也是最合理的解决危机的道路。这就是
把各式各样的因果关系与统计关系巧妙地结合起来，用以解释生命系统的复杂行为。蚂
蚁回巢是依靠了一个如图1－3所示的负反馈调节机制。在图1．3中每一个部分都用因果
性和概率性来解释。n对p的影响是随机过程，而由A和P共同影响I，再由I通过B作用于P
是因果过程。只要把它们组织起来，就出现了目的性行为！这里每一种部分与部分之间
的因果关系是满足可证伪性条件的，整个反馈联系方式也可以用经验来证伪或证实。
艾什比所讲的学习机制同样也是靠将困果过程与随机过程巧妙地组织起来而实现的，生
物体R对环境E的作用和E对R的作用都是因果过程，由E和R的关系决定的生存条件是否处
于适当值也是一个因果过程。但当R作出的反应不适合生存条件时，C触发R改变反应模式
，这是一个准随机过程，因为c只是要求R不再采用原有反应模式，而采用么模式是随机
的。然而一旦R采用的反应模式使生存条件处于合适的值，C马上使R不再变化。（图1.4
）
[pic]
这里正是将不同层次的随机过程与因果过程巧妙地结合起来，产生了高级的学习行为。
它意味着，自然科学不必从科学以外比如从那些违反因果性与概率统计原则的神秘主义
中去寻找对生命系统高级行为的解释，也没有必要引进那些不能证伪的含含糊糊的思辨
性原则。批判的实证的科学理性依然是不可动摇的科学信仰。这些复杂行为之所以与广
义园果律相悖，无非是我们不了解因果性和随机性结合方式而已！
那末，这一切和整体的哲学又有什么关系？不要忘记，整体之所以是一个谜，大多是基
于如下的事实：组成整体的砖块是分子和原子，它们是服从广义因果律的，但由它们形
成组织时，总体上会出现违反广义因果律的性质。整体方法的困难也正好在于，我们不
知道组成整体的各部分的性质和整体统一具有的高级的复杂性质是什么关系。现在控制
论系统论已经给出一种方法，它可用因果性和随机性来合成高级行为，这难道不正是暗
示着，这些随机性和因果性的组合方式恰恰是部分形成整体的秘密吗？这种合成机制也
许正好是人们寻找了数百年之久的整体哲学。
我认为，科学解释的因果图像和概率图像是正确的，我们分析任何复杂对象都不能离开
它们。但是原有的科学方法论只是把它们简单堆砌起来。它是一个被捆住了手脚的巨人
，虽然在无机界已显出惊人的威力，但简单地对其加以应用，那实际上只是抓住了自然
现象的两极：单纯的因果律和单纯的统计规律；而对界于其中间一大部分（是自然现象
的绝大部分）必须把它们加以组织，这就需要创立一种组织的哲学。
难道自然界本身不就是最好的证明吗？众所周知，生命正好出现在宏观世界与微观世界
之间。它恰恰是将概率关系与因果关系合适配合的结果。中国古代曾经有过“一颗粟中藏
世界”的哲学思想。很多人在童年时都幻想过，我们所生活的宇宙是不是一只超级怪兽身
上的一个原子呢？或者我们今后会不会在原子中发现一个生机盎然与我们周围相似的世
界呢？科学虽早已证明这种思想的荒唐，但是为什么人和生命在大小上恰恰界于字观和
微观之间？在尺度为10（－13）cm以下和10（13）cm以上的物质层次为什么看不到复杂
的生命组织？我认为，答案也许是简单的。复杂而具有目的和学习机能的组织系统必须
将随机性与因果性结合起来。结合方式越复杂，出现的行为也越高级。而物质尺度过大
－－比如行星，它的运动规律几乎遵循着铁的必然性，在那里因果性太多而随机性太小
。在量子力学的世界中，随机性占了主导地位。前者太井然有条，后者太没有秩序，因
而尽管大自然是慷慨的，它都不能由此制造那种从无序中维持秩序的东西——生命。也就
是说生命和复杂的有机体的组织必须依赖各种因果性与随机性巧妙地多层次地结合。只
有在于字观与微观之间才能做到这一点。
如果我们的分析是正确的，那么我们看到，一种理性之光正在照进那昏暗的由有机体构
成的整体世界。我们已可以沿着大师的脚步进一步前进，把半个多世纪来贯穿于控制论
、系统论等新兴学科中有关整体的思想汇集起来，走向一种新的结合。提出一种组织理
论，一种整体的哲学。
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第二章 什么是组织？
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人们常说，科学研究第一步就是抽象。抽象是对共性的把握。然而问题在于怎样进行抽
象，而不是要不要抽象。那些陈腐的经院哲学和习惯的偏见也统统来自于某种抽象。
－－作者
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2一1 黑箱和整体中的部分
整体哲学面临的第一个问题就是整体和部分的关系。整体是由部分组成的，那么作为整
体才具有的复杂高级性质是否也是由部分所具有的性质组成的呢？迄今为止还原论和整
体论各执己见，争论不休。但从历史给我们提供的方法看来，我们已经可以在哲学上迈
出尝试性的一步了。
第一，整体看来可以分为两类，一类是有组织的，另一类是没有组织的。对于没有组织
的部分之集合，整体和部分的关系是简单的。比如一把砂子、理想气体等，由于其各部
分之间没有关系，或者说相互作用极弱可以忽略不计，所以整体的性质或者可以近似地
看作部分之和，或者是部分的统计平均（如果这些部分作随机无规则运动）。当然，这
里有某种近似，因为我们忽略了部分之间微弱的相互作用，比如砂粒之间的万有引力，
理想气体分子间的互相作用力等等。在某种场合，如当部分之和的数目非常大时，它们
之间微弱的相互作用就不能忽略了，在研究整体性质时必须加以考虑。但一般说来，对
于没有组织的整体，它和部分的关系相对简单，它不是整体哲学的研究对象。整体哲学
所讨论的整体都是有组织的。
第二，对于有组织整体的高级复杂的特性，需要我们从功能角度对它进行明确定义。原
则上，它可以用比较低级的功能诸如广义因果律互相耙合来合成。请回忆一下反馈机制
导致目的性和艾什比超稳定性的学习机制。合成高级功能的较低级功能肯定是整体某些
部分所具有的。虽然我们一时尚不能知道整体中究竟哪几个部分存在着相应的低级功能
，但一个符合逻辑的推论是：正是这些部分互相耦合产生了整体更为高级复杂的性质。
这样我们可以得到一个十分重要的结论，只要将有组织的整体用某种适当的方式分解成
某些适当的部分，整体的性质正是这些部分所具有的性质通过组织产生的，组织方式就
是机制分析中功能耦合的方式。必须注意关键的一步是我们必须对应着整体功能机制分
析中每一个环节来寻找部分，把机制分析中每一个具体环节所需功能的部分定义为子系
统。在这里，组织系统是用它的功能来定义的，而组成整体的子系统也是用功能来定义
的。
把有组织的整体看作由一些互相联系的子系统组成，这是人们研究整体通常采用的方法
。但是在很多场合，整体的性质往往如鬼魂一般，在部分之间突现。我认为，人们看不
到整体的性质和各部分具有的性质之间的联系，这大多是因为我们没有找到一种正确地
将整体分解成部分的方法造成的，也就是说子系统定义得不对！整体从来是混沌的，它
是无限复杂的，它包含着无限多种分解成部分的方法。有机体可以看作由器官组成的整
体，但也可以看作细胞组成的整体，甚至当作分子、原子和基本粒于组成的整体。社会
组织可以分为由政治、经济、文化等子系统组成的整体，但也可以当作由成千上万人集
合组成的整体，甚至可以当作地域组织的集合。哪一种分法是合理的？整体中哪些部分
形成整体功能，即哪些部分是在整体之中真正起作用的子系统？通常人们不重视这个问
题。但这正是造成困难的关键！
人们通常习惯于从物质的大小尺度，所在的层次、解剖上的特点和空间位置，性质分类
等来区分和定义整体中的子系统。例如把人体看作细胞组织，把大脑看作是由一个个神
经元组成的组织，把社会看作个人的集合。这种分法是否正确？它们并没有被严格证明
过！在很多场合（对于系统的确定功能来说），这些被人们想当然的“子系统”实际上不
是真正存在于整体之中的子系统，而是把整体支解后我们所能发现的那些已经被破坏的
子系统。如果对“子系统”定义错误，那么整体的性质当然很难由这些子系统来组成！
我认为，科学的整体分析方法必须严格按如下程序进行：第一步是明确地、定义我们要
研究的整体功能是什么。第二步是考虑这些功能可以由哪些广义因果律（或较低级的功
能）通过耦合合成，即设想形成整体功能的可能机制。第三步是将机制中每一环节所需
的功能和整体中各个部分所具有的性质进行对比。一般说来，当把整体分成部分时，随
着分法不同，部分的性质是不同的。如果我们不能将机制分析中各环节的功能和整体有
关部分的性质对应起来，那么我们必须重新考虑一种新的将整体分成部分的方法，或者
修改原先设想的可能机制。经过反复对比，不断尝试，一直到我们在机制分析中每一环
节的功能和整体中相应部分性质一致，我们才能认为，这些部分才是存在于整体之中的
子系统，是真正起作用的部分。从这些部分互相耦合就可以说明整体的功能。
为了理解这种方法的重要性，我们来举一个例子。Jeffrey。M，Camhi等人前几年曾系统
地研究了蟑螂的神经系统，他们决定以蟑螂的逃避功能为研究对象。众所周知，蟑螂对
外界反应极为灵敏。但这种整体功能是怎样产生的呢？蟑螂的身体组织结构极为复杂，
确定子系统是问题的关键。通过机制分析，我们知道蟑螂的逃避系统是通过反馈系统来
完成的，但反馈调节中接受信息子系统是什么？是视觉、嗅觉还是触觉系统？信息接受
器和效应器（腿）之间的神经网络是怎样联接的？我们只有将机制分析中的各环节解剖
结构反反复复的对比才能确定。仅仅从解剖上是无法判定哪些神经细胞是相应的子系统
。科学家必须首先确定究竟那些外界信息引起蟑螂逃避行为。这就需要严格分析蟑螂逃
避行为的结构，设想这种功能可以由哪些机制合成。他们将蟑螂对风的反应和遭到蟾蜍
捕食时的逃避行为作了对比（见图2．1a），发现两者十分相似。再通过改变风的加速度
对蟑螂行为的试验确定蟑螂是接受到空气流动的信息才作逃避反应的（图2．1b）。这时
他们才开始重视蟑螂尾突中的线形毛，发现这些经常被人们忽略的线形毛原来是一个重
要的子系统，它们是逃避系统中的风感受器。接着，又做了改变风方向的试验，考虑了
蟑螂逃避行为的可能机制，将机制各部分和蟑螂神经结构作了对比（图2．1c）。通过反
复比较才搞请楚反馈系统中信息传递的路线为：风感受器--风感受神经--终神经节--
巨大中间神经原--后胸神经节--腿运动神经原。
最终，Roy．E，Ritzmann等把蟑螂逃避系统的结构表示成图2.1D。它是由低级功能的子
系统通过耦合而成的复杂系统，具备迅速逃避的功能，它是蟑螂复杂神经组织的一个部
分。
[pic]
这个例子十分典型。首先它表明子系统只能从功能分析中得到，它们一开始也是从功能
角度定义的，甚至一定和我们原来已知的某种部分或结构对应，它可以是一个黑箱。子
系统本身也可以是一个复杂的组织，随着我们研究的深入，我们可以将这个子系统的功
能进一步分解为具有更低级功能的部分组成。这样我们整体分析是有层次的，每个整体
都类似中国套箱，大黑箱由小黑箱构成。研究整体和打开黑箱很相象，当我们把整体功
能分解到某一层次，在这个层次中所有子系统所遵循的规律完全是我们已知的广义因果
律时，我们才可以说黑箱被打开了。
[pic]
利用功能来定义子系统是研究整体方法的一次革命性变革，它的发现导致了行为主义思
潮的兴起，今天，人们常常谴责行为主义，批评他们只看到生物和人的行为结构而忽略
这些行为的生理和心理基础。批评行为主义者仅仅从行为关系着手分析心理活动是太简
单化了。但是我们必须透过这些批评看到行为主义的背景和历史意义。当一种方法论的
革命用哲学语言表达时，它很可能会夸大其词。但是矫枉过正难以避免，有时是必须的
。大约只有充分强调行为结构和行为之间的关系，才能使人们摆脱研究中对于系统定义
先入为主的偏见，真正看到那些暂时还作为黑箱存在的部分----
那些在整体中真正存在的子系统。历史表明，要从行为主义中走出来是不困难的。一个
受过行为主义方法影响的科学家，很容易找到复杂组织的那些起作用的子系统。而且只
要人们一旦正确定义了子系统，那么整体组织就不难把握了，它们必然是由于系统功能
耦合而成的！
2－2 组织：功能耦合系统
现在我们可以对有组织整体作一种科学的抽象，提出组织系统的普遍表达式。
对某一个有组织整体，它的整体性质为w，如果它能由一些较低级的功能wA、WB、wC、w
D…wM…耦合而成，而在整体中存在着部分A、B、c、D、M。。。它们具有功能：wA、WB、
wC、WD…wM…，那么整体w可以看作子系统A、B、C、D、…M…通过功能耦合而成的组织系统
。因为每个子系统都是符合广义因果律的。那么必定可以给子系统规定有输人和输出。
输入是这个子系统存在的条件，输出为子系统的功能。令子系统M的条件集合为xm={X1,
X2，…xi｝，功能集合为YM＝｛y1，y2，…yj｝。由于功能是由条件决定的，即有：
YM＝M[Xm]
M表示从Xm到Ym的映射，即Xm和Ym的关系，它就是子系统M的结构。YM＝M[Xm]表示当条件
集Xm存在时，系统结构确定时，某种功能Ym是确定的。它是广义因果律的表现。我们可
以把子系统表示为如下框图：
[pic]
由所有子系统组成整体就是将A、B、C、D…M…等于系统耦合起来，使得某些子系统的输出
刚好是另一些子系统或它自己的输入。有组织整体就是子系统的功能耦合网。例如由A、
B两个子系统组成的一种最简单的功能耦合系统如图（2．2a）所示。
[pic][pic]
由一个子系统通过自耦合形成的功能耦合系统如图（2．2b）所示。对于任何一个复杂的
功能耦合网，我们都可以画出耦合图，它是由子系统集合｛A、B、c、D···M···｝和条件
集｛XA、XB、XC、XD…XM…｝和功能集｛YA，YB，YC，YD···YM｝之间的映射表示。我们可
以用图论来研究它们的一般结构。
我认为，任何有组织的整体都可以用功能耦合系统来研究。实际上，在近几十年兴起的
种种边缘学科中，科学家们早就在运用这种方法了，只是没有从哲学上对它加以总结而
已。
比如阿尔贝勃曾把人的神经系统简化为下图2．3（a），
[pic]
其中每一个部分都可以用类似于图2．3（b）所示麦克卡洛克----
匹茨模型来表示。复杂的功能耦合网正好表示某一类神经系统是怎样组织起来的。感知
机理论，柯伐----
维诺格拉德的可靠自动机理论都是某种功能耦合系统。其中子系统的功能是已知的，我
们可以根据不同的功能耦合网确定组织整体的功能。目前这一类研究正在神经控制论和
自动机理论的领域深入展开，它们是界于数学和神经生理学的边缘学科。
当我们考虑的功能耦合系统是由DNA、RNA、酶的各种功能和各种生化反应所耦合时，整
个复杂的功能耦合网络就是生命系统运行的机制。它是生物化学家和遗传学家研究的对
象。例如普里高津曾指出，“即使在最简单的细胞中，新陈代谢功能也包括几千个耦合的
化学反应，并需要一个精巧的机制来加以控制，……如果我们看一下细胞所进行的复杂而
有顺序的操作，我们就会发现其操作方式组织得简直像现代的装配线一样”。
他引用了一张示意图（Welch，1977），并指出“总的化学反应被分为一些连续的基元步
骤，每步由一种特定的酶来催化。在（图2．4）中，初始化合物用S1表示，在每层膜当
中有一种‘被囚禁’的酶，对物质进行一定操作，然后把它送到下一阶段”显然，这里讲的
类似操作装配线细胞功能恰恰是功能耦合系统。图2．4实际上只是生命系统那极其错综
复杂的功能网的一个片断。
[pic]
当功能耦合网的各个子系统代表生物种群，它们的输出表示某一种生物对别的种群的影
响，输入代表它生存的条件时，这个功能耦合网就是生态组织。生态学家分析这些功能
耦合网就可以抽象出生态模型，揭示生态系统的规律。甚至任何一架仪器都可以表示成
功能耦合系统，因为仪器是人造组织，功能耦合网代表着仪器原理。例如计算机程序图
在某种程度上就是简化了的功能耦合系统的框图，研究它正是计算机科学家的任务。
社会组织是不是功能耦合系统呢？表面上看，用符合广义因果律的子系统耦合来概括社
会组织是难以说得通的。因为社会是人的集合，人大约不能归为符合广义因果律的子系
统。我们都知道，作为个体的人原则上是有自由意志的。然而这不好是说，如果社会确
是功能耦合系统的话，那么就必须在个体之外去寻找正确划分的子系统。我认为社会组
织也是一个功能耦合网，但作为符合广义团果律的子系统的不是不加定义的具有无限自
由的个人，而是人的行为之间的关系。虽然在很多研究中把人和由人组成的团体看成社
会组织的子系统，但人和社团常常只是社会关系的载体，组织中的子系统都必须实行功
能耦合，它要求满足广义因果律。下面我们来说明这一点。
社会组织中研究得最为透彻的是市场经济组织，迄今为止，经济学是社会科学各门类中
科学化定量化程度最高的学科。经济学对经济组织的剖析可以证明，所谓经济组织正是
人各种经济行为之间互相联系的大网！可以随便举一个例子。在经典性经济学教科书中
，人们经常看到如图2.5（a）所示的均衡曲线。
[pic]
曲线d一d称为需求曲线，它代表当某一种商品在不同价格时社会的需求量。s一s称为供
给曲线，它代表同样一种产品在不同价格时，生产者愿意生产这种产品的数量，即商品
供给量。微观经济学中有一条定理，当其它条件不变时，任何一种商品的市场价格和生
产数量由s－s曲线与d－d曲线的交点（P0Qj）确定。当市场价格为P1≠P0，生产量为Q1≠
Q0时，价格会按如图2．5a所示的收敛蜘蛛网的运动轨迹自动趋于P0和Q0，并在一定程度
上保持P0、Q0的稳定。
众所周知，上面所说的就是价值规律的一部分，它是市场经济组织系统的重要功能。为
什么市场组织具有这种功能？如果从方法论上分析，微观经济学是把它看作一个功能耦
合系统来研究的。因为这个功能耦合系统太简单，经济分析中常常将其忽略不谈。现在
为了说明经济组织就是形形色色的功能耦合系统，我们来详细分析一下在市场组织后面
相应的功能耦合网。
首先，功能耦合系统中每个子系统要符合广义因果律。在微观经济中，如下两种广义因
果关系是众所周知的。第一种是某种商品价格和需求量之间的因果关系。在其它条件不
变时，价格越高，社会需求越小，因为人们可以改买其他代用品。每一个人经过自省就
可以发现这种因果性。因而我们可以得到第一个子系统d，它的输入是价格P，输出是购
买量Q1，在其它条件不变时，当P增加时，人们购买量Q1减少。曲线d一d正表明输入P和
输出Q1的关系。影响这个子系统结构的是各种社会心理因素。第二个子系统是S，它代表
微观经济中另一种众所周知的广义因果关系。即当其它条件不变时，某一种商品价格越
高，生产者越愿意生产。影响S结构是追求利润动机。s的输入也是P，P越大，s的输出Q
（实际生产量）越大。它就是供给曲线S一S。当然仅仅有这两个子系统是不能形成市场
经济的。市场经济组织中还有一个关键性的子系统即市场机制M。它也可以用广义因果律
来表示。其输入是Q1和Q，输出是P。M的输出也是由Q1和Q决定的。显然，市场机制也可
以归为某种广义因果性。
当供给大于需求时，市场上的卖方会倾向于降低价格P，当供给小于需求时，卖方会升高
价格P。当Q1＝Q时，M不使价格变动。虽然输入Q1Q怎样影响P不能用简单的函数关系写出
，但确实这是一种广义的因果性。换言之在其它条件不变时，M的功能可以简化为当需求
量Qd和供给量Qs不等时，M根据Qd＜Qs或Qd＞Qs或Qd=Qs的信息分别作出降低或提高价格
或保持价格不变的反应。显然，这三个子系统的输入与输出互相耦合形成一个典型的功
能耦合系统，它就是市场组织的某一个方面（图2．5b）。
[pic]
价值规律正是这个功能耦合网的功能。我们只要作某些简化，即得到图2．4a所示的均衡
。
在一般情况下（比较健全的市场经济），某一种商品在市场上的极度稀缺和大量积压是
不可能的，商品的生产者总是要把生产出来的商品卖掉。因此，M总是把价格P调整到由
价格控制的需求量等于当时的供给量，即使Qd＝Qs。也就是说，在商品不能积压的条件
下，在任何一个市场中，市场机制都会迅速把一种商品某一时刻的价格调整到刚好等于
某一时刻市场需求该商品供给量的程度，这样，一且Qs确定，Qd也就确定，P也随之确定
。这样，M和d耦合就简化为一个新的子系统D来处理，D的输入是｛Q｝，而输出是｛P｝
，Q和P的函数关系和需求曲线相同，这样，我们得到了一个由P和S这两个子系统功能耦
合而成的更为简单的组织图2．5（C）。
这样一来，我们马上明白了图2．5（a）的真实含义，均衡价格用d一d曲线与s一s曲线相
交来求出不仅仅只有数学意义，而是代表两个子系统的功能耦合。因而P1Q按蜘蛛网轨迹
运动的原因也清楚了。它们也是功能耦合系统中输入与输出的变化过程。例如假定一开
始Q＝Q1，那么价格将由Q1输入D后得到的结果决定，P1＝D（q1），然而当P1确定，下一
时刻的Q也将重新确定，因为生产者将重新根据价格来确定新的生产量，即下一时刻的Q
2将由P1输入S后得到的结果决定，即Q2＝S（p1），这样功能耦合使得P和Q的值不断变动
。显然，由Q1决定P1，再由Pl决定Q2……这个过程可以从标有供给曲线和需求曲线的PXQ相
平面中表示出来。它就是根据Q1找到dd线相应的P1，再将P1代入SS线找到相应的Q2，如
此等等，整个P和Q变化轨迹构成如图所示的蛛网。图2．5（d、e、g、f）表示在不同的
供给需求曲线条件下蛛网的四种形态，
[pic]
第二种是蛛网收敛到供给曲线和需求曲线的交点（Q0，P0）。显然，它就相当于图2。5
a中Q和P处于稳态。这时我们看到物价稳定，某一种商品的供给量是和社会需求相平衡的
。而其余几种情况则相当于价格不稳定，供求关系处于振荡之中。
翻开经济学教科书，我们可以发现，这种方法几乎渗透到经济体系中一切分析之中，从
宏观经济中就业量，国民收入决定，资本利率一直到各种微观经济中的均衡，甚至是外
贸，功能耦合系统无处不在。甚至经济增长也是用某种功能耦合系统来分析的。例如汉
森一萨缪尔森用如下差分方程表示经济增长过程：
Yt＝Ct＋It＋Gt Yt－－国民收入
Ct＝ayt-1 Ct－－国民消费
It＝b（Ct-C1－1） It－－民间投资
Ct－－政府支出
它是一个简单的有时间延迟的功能耦合系统。三个方程分别代表广义因果律。这一切证
明，经济组织每一种整体性功能几乎都可以用功能耦合系统来刻画，而具有许许多多功
能的整个市场经济组织就是这许许多多互相作用，互相关联的功能耦合网的总和。各式
各样的经济理论和模型实际上都是对这一巨大经济关系的功能耦合网的简化处理得到的
结果。既然经济组织是功能耦合系统，而且符合广义因果律的子系统并不是人的集合，
而是个人或集体（或社会）行为之间的关系。因而，我认为，如果我们对一般社会组织
进行科学的研究，它同样应看作一个巨大而复杂的功能耦合系统，子系统是人各种社会
化行为之间的关系。
总之，我认为，无论是机器系统、有机体、生命、生态系统还是社会，它们都是形形色
色的功能耦合系统。组织系统越复杂越高级，功能耦合网层次就越多、越庞大复杂。只
要研究功能耦合系统的共性，就能探讨整体方法的本质，发展整体的哲学。这是一条富
有魅力的思路。只要我们作简单讨论，就能对迄今为止的整体哲学中那些富有吸引力的
成果作出更进一步的理解，甚至推出结构主义几条著名的基本原理。
2－3 结构主义三要素
瑞士著名的心理学家皮亚杰曾说过：“人文科学中最普遍的先锋运动倾向之一就是结构主
义，它正在取代原子论的观点和整体论的解释。”近半个世纪来，结构主义哲学是在社会
科学研究中取得了引人注目的成就，在文学，美学、心理学、人类学等领域中，它已经
发展为一套研究整体行为的有效的方法论。为了阐明结构主义方法的本质，1976年皮亚
杰写了著名的《结构主义》一书。这本书到1979年已再版7次，产生了巨大的社会影响，成
为目前结构主义科学学派的代表著作。他在书中高度客观地总结了近几十年来在数学、
物理、心理学、语言学和社会研究中取得重大成果的结构主义方法，并从中抽出三条基
本的原则。
1．结构的整体性。任何结构中各个部分不是孤立存在的，而是作为和其它部分的关系存
在的。整体的性质不是从整体以外去寻找，而是由互相依存的各个部分的关系来说明。
皮亚杰举出数学中的群、环、体，逻辑结构、有机体结构，心理学中的“格式塔”理论，
语言结构，人类思维结构等例子来说明这一点。“例如数学中的整数就并不是孤立地存在
的，人们并不是在随便什么样的程序里发现了它们，然后才把它们汇合成一个整体的。
整数只是按照数的系列本身才表现出来的。”皮亚杰指出：“一个结构是由若干个成分所
组成的；但是这些成分是服从于能说明体系之成为体系特点的一些规律的。这些所谓组
成规律，并不能还原为一些简单相加的联合关系，这些规律把不同于各种成分所有的种
种性质的整体性质赋予作为全体的全体”，为了进一步阐述部分之间的关系，皮亚杰引出
结构的第二个基本要素－－转换规则。
2．结构的各个部分必须满足转换规则。根据这个规则，可以把结构中某一部分转换成相
应的另一部分（或与别的部分联系起来）。正是转换规则把部分联成整体，产生整体的
性质。比如数学中的群，其中任何两元素根据结合律可以得到第三个元素，它必定也是
整体的某个部分。结合律就是转换规则。亲属关系也是一种转换规则，它规定家庭成员
在这种关系中的互相位置。因此，皮亚杰说：“一切已知的结构，……都是一些转换体系”
。这些转换构成了用部分来说明整体的过程。因而结构主义研究中最重要的一个方面就
是发现了整体中各部分之间的转换规则。发现转换规则就是结构分析。
3．结构第三个基本特征就是任何结构都具有“自身的调整性”。结构中各个部分存在着互
相调节的能力。皮亚杰举出群对运算的封闭性，生物体的内稳态和反馈调节机制。并认
为“自身调整性”对结构是极为重要的，它保证了结构作为整体的存在。
皮亚杰对结构主义哲学原理的概括深刻而准确。正是这三条原理筑成结构主义的大厦。
但是皮亚杰的原则基本上是从各门学科的具体研究中归纳出来的。人们自然可以进一步
追问，为什么结构主义方法的这三条原则是有效的呢？它们成立的根据是什么？或者说
，结构主义作为一种方法，有没有更统一的背景呢？我认为，这三条原理实际上是对组
织系统的某种概括，它们完全可以从一般的功能耦合系统中推出来。下面我们来做简单
的证明。
结构主义第一条原则讲的恰恰是怎样寻找整体中的子系统。只要作简单对比，就可以发
现存在于结构中的部分正是功能耦合系统中的子系统的输入与输出集。而转换规则正是
由广义因果律（输入集和输出集的关系）组成的功能耦合网。我们前面已经证明，功能
耦合网的整体功能可以由于系统功能耦合产生，而不需要从外部去寻找。这样，也就证
明结构主义第一条原则，结构的整体性质来源于结构。
对于一个功能耦合系统，只要它是闭合的，即任何一个子系统的输入都是某一个子系统
或者它自已的输出，那么我们从任何一个集合出发，通过功能耦合网和广义因果律，都
可以将其变换到任何一个集合。这正好构成皮亚杰的结构主义第二个原则。结构中任何
部分通过转换规律都可以对应于另外一个部分。结构主义认为，部分间的转换规律形成
整体的性质，而这正好是功能耦合网的特点。
结构主义第三个原则的证明稍微复杂一点。但我们可以回忆一下2。2节对市场结构的讨
论。图2。5b是一个很简单的功能耦合系统，只要对它的行为作数学分析，就可发现，保
持输入输出集的稳态是这种耦合系统自动产生的功能。当干扰使P、Q值偏离稳态时，功
能耦合网会产生一种调节作用，使其回到平衡态。关于功能耦合系统自身调整性的讨论
，我们将在下一章进行。匕但有一点可以肯定，结构的自动调整能力正是功能耦合系统
的一个特点，因而在原则上，结构主义第三条原则也可以得到证明。也就是说，结构主
义之所以正确，恰恰是因为它概括了组织系统的一些共性！我们可以进一步证明，凡是
皮亚杰用上述三条原则来说明的种种结构都可以用某种相应的功能耦合系统来表示，它
们都是组织系统。
一种最为常见的结构是“关系”。包括人的社会关系，亲属关系，概念之间的关系，以及
语言学中的句法、符号之间的关系等。众所周知，列维－－斯特劳斯在《亲属系统的基本
结构》和《结构人类学》中对关系结构作了著名的探讨。在一切关系研究中，结构主义三原
则得到充分体现。结构中的任何一个部分离开对于其它部分的关系就没有意义。如果把
概念、句法部分当作符号，符号的意义是从关系中产生的。但什么是关系？什么是由一
定关系网构成的组织？我认为，它正是一种最为简单的功能耦合系统。
众所周知，在现代数学中，各种各样的关系已经可以用统一的理论来处理。数学家早已
证明，任何一种关系都可以统一表示为一个集合自身到自身的映射。我们设部分为X1，
X2，X3，…Xn…。令所有部分的集合为｛X｝。那么部分之间的任何一种关系都可以表示为
｛X｝→f｛X｝。不同的映射方式f代表着不同的关系。根据前一节的讨论，它相当于如下
一个自耦合系统。其中F表示广义因果律，在这里，颇为特殊的是输入集合和输出集合是
同一个集合。它相当于说结果同时也可以是原因（图2．6）。
[pic]
用自耦合系统表示关系不仅仅是把关系研究数学化、形式化了，而且可以说在某种程度
上，它揭示了关系的本质。以往，关系的概念总带有浓厚的思辨色彩。哲学家早就感到
关系和一般的因果联系，事物存在的条件等有所不同。关系使事物具有互相依赖互相定
义的特点。父亲是针对儿女而言的，而儿女也是相对着父母的，在某种关系中形成的概
念，脱离了由这种关系联系着的整体，每个部分本身也就毫无意义。我们的证明表明，
关系实际上是事物或概念之间的互为因果和互为条件性的自耦合系统。任何一个概念、
规定的成立必须依赖于某些条件。当这些条件的成立反过来又可以由它所规定的（派生
的）概念为条件时，就构成图2．6所示的广义因果律（条件性）自耦合系统。这种条件
性和因果性就会形成关系。因为自耦合系统是一个组织，这样，由关系定义的全体也通
过这种关系形成一个有组织的互相说明的整体。
在图2．6所示的自耦合系统中，映射f就代表结构，当集合｛X｝用别的集合｛y｝代替时
，只要集合元素间对应关系不变，即f不变，那么这两种结构是相同的，这在数学上称为
同构，同构的组织具有相同的关系网。因而利用同构可以将形形色色的结构用统一的方
式表示。同构的系统具有某种共性。在同构系统中哪些取决于结构的性质常常与集合元
素是什么无关。因而它们常常用符号表示。因此我们也就不难理解，为什么原始思维的
互渗律，乔姆斯基“标准理论”中的包法规则系统，心理学中的“格式塔”理论等这些对象
完全不同的结构，有时可以用统一的方法来研究甚至可以用符号化形式化的关系网来剖
析，这也是符号主义在本世纪兴起的原因之一。
皮亚杰在阐述结构主义哲学时，另一个基本模式就是数学中群的概念。群是结构的典范
；实质上也是某种功能耦合系统。那么“群”和广义因果性（条件性）有什么关系呢？
[pic]
众所周知，“群”一开始是从“变换”抽象出来的。使任何一个事物某种性质不变的一切变
换必定构成一个群。对于使某一事物不变的任何两个变换X1和X2，如果先实行变换X1，
再实行变换X2，那么这也是一个交换，令其为X3。显然X3＝X2·X1，也就是说变换可以合
成，对于任何两个变换进行结合可以得到第三个变换。就两个变换合成第三个变换来说
，这也可以看作是某种广义因果性，它表明X2和X1唯一决定了X3。因为X3也是使事物某
种性质不变的变换，所以它也应属于一开始定义的变换集。这里我们同样可以发现，这
是一种结果与原因的重合，即输入集与输出集的相同；它也是某种功能耦合系统。
数学家已经证明，当一个集合｛X｝，其中的元素之间存在如下一个映射：｛x｝X｛x｝
→f｛X｝，那么这个集合就是半群。f代表结合法，通常称为bnary
operation。众所周知，只要对半群中映射作适当限制，我们马上得到群的定义。因而群
也是类似于图2．7所示的功能耦合系统。f是符合广义因果性的binary
operation。国为输出集合和输入集合是同一个集合，所以这里也存在着自耦合，只要用
｛X3｝集构成｛X｝X｛X｝即可。总之，结构主义探讨的各式各样的结构，实际上都是不
同层次，不同类型，用不同方式进行功能耦合的组织系统。它们都可以分解为最基本的
广义因果律（映射）。在哲学上，它们都可以用广义因果性（或条件性）通过复杂的组
织产生。
既然只要研究功能耦合系统最一般的性质，就能推出结构主义方法的基本原则，那么功
能耦合系统是不是完全与结构主义等价？如果这只是用不同的过程来表述同一种整体哲
学，那显然有点多此一举。我认为，用功能耦合系统来建立整体哲学比结构主义要深刻
。它有助于解决目前使结构主义望而生畏的困难。皮亚杰在阐述结构主义三要素时，在
谈到整体性和转换规则时很有说服力，但是一涉及结构第三个要素即结构的自身调整性
时，他立刻碰到了某种困难。
第一，结构为什么具有自身调整性的能力？是不是转换规则带来了结构的自身调整能力
？如果是，转换规则产生自动调节能力的机制是什么？如果将转换规则的自封闭性看作
自我调整能力，那么结构的自我调整必须是稳定的，自给的，否则它会造成令人不安的
逻辑悖论。因而皮亚杰一开始就认为“自身调整性质带来了结构的守恒性和某种封闭性”
。但我们知道，并非一切结构、关系都是稳定的。2．2节就有一个例子，如图2．4（b）
这样一种功能耦合系统，在某些条件下就不具备使P和Q调整到平衡态的能力（见图2．4
e、f、g）。一般说来，我们只要对功能耦合系统进行具体分析，就能证明什么时刻结构
只有自我调节能力，什么时候不具备，而结构主义要做到这一点却十分困难。
第二，对于一个组织系统，不仅输入与输出可以不稳定，其整个功能耦合网本身也可以
是不稳定的。结构主义对这种情况的处理更束手无策。例如传播学家曾深入地剖析了大
众传播中人们接受某一事物的结构。提出了A－B－X模式（图2．8）。
[pic]
两个人A和B对某一个传播对象X可以构成四种不同的关系。一种结构是A和B彼此关系很好
，对X都有好感（图2．8a），另一种结构是A和B关系不好，A喜欢X，B不喜欢X（图2．8
b）。这两种结构是传播中稳定的。另外两种结构如（图2。8c，d）表示A、B关系好但对
X意见不一，或他们相互关系不好，但对X意见相同。这两种结构中关系不均衡，结构很
可能不稳定，A和B或者会争吵起来，或者会感到不愉快。纽科认为大众传播中存在着“趋
向于认知平衡”或“内在一致”的倾向，即（c）、（d）两种结构会向稳定结构转化。这种
转化是不是结构的自我调整能力呢？它几乎很难从转换规则来说明，日为规定那些不稳
定结构各部分之间关系的也是一种转换规则。结构的变化意味着转换规则的变化。我们
知道，不稳定结构在组织系统比比皆是。因而，整体哲学面临一个十分重要的任务，是
必须提出一种方法，以能说明一个组织系统，一个固定的结构在什么条件下是稳定的，
当它受到干扰时具有自我调整能力以保持整体存在，而什么样的结构是不稳定的？它一
经扰动就转化为别的结构？结构主义哲学没有解决这个问题，它在结构的起源和演化方
面遇到了困境。
虽然皮亚杰千方百计地企图将结构的发生和转化引入结构主义哲学，认为只要引进结构
层次，时间性和强调转换体系的调节作用特别是趋向平衡的过程，那么就可以“从有时间
性的形成作用过渡到非时间性的相互联系”。但是皮亚杰前进的道路困难重重，因为结构
主义由于其方法的特点必定造成它先天上和历史主义对立！结构主义中讨论的整体往往
都是自我维持的具有“共时性结构”的系统。结构主义的逻辑构架可能很难承受加砖添瓦
的修改所引起的过载重荷。我认为，在结构主义碰到困难的地方，采用功能耦合系统的
哲学研究都可以大踏步前进。只要通过不大复杂的分析，我们就能证明组织系统稳定性
的条件，找到一种研究组织系统的发生、自我调整以及演化乃至解体的方法。
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第三章 稳定性、存在和价值
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达尔文说过：“适者生存”、而组织理论可以证明一条与此有关的普遍的哲学原理，它就
是“稳定者生存”。因此存在不再是哲学的出发点而是一种需要探讨的现象。人类自身和
他生活的世界只是数不清的可能性组合海洋中较为稳定而坚实的岛屿。 ——作者
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3－1 组织系统的稳定性
也许本章必须以这样一个严肃的哲学前提开始：任何一种存在都处于内外不确定性干扰
的包围之中，我们称其为现实世界的不确定性背景。实际上，这一前提在讨论功能耦合
时就已出现了。
几年以前，一位叫Lorne·A·Whitehead的美国人设计了一个别出心裁的游戏。他安排了一
串多米诺骨牌，其中每一块是它前一块的1.5倍。只要第一块多米诺骨牌倒翻，它马上撞
击比它大的骨牌使其相继倒塌。他证明，只要按这种程序排列32块多米诺骨牌，最后一
块将如纽约世界贸易中心中的一座摩夭大楼那么大。观看这个由第一块小小多米诺骨牌
的倒塌引起象摩天大楼一般巨大物体的破坏是令人惊心动魄的！这个巧妙的设计似乎使
人想起那个哲学家争论不休的话题：“如果一粒砂子消灭了，那么整个宇宙就会崩溃。”
当然除了核爆炸链锁反应和黑洞等不多的场合，这种现象在自然界并不太常见。世界上
事物之间的关系并非都象多米诺骨牌那样紧密。但是它却给整体的哲学提出了一个十分
严肃的问题。有组织的整体内部各部分之间的关系是十分紧密的，任何一个子系统的变
化都会通过功能耦合网传递到整个系统。那么我们又怎么能保证功能耦合系统中不出现
上述情况？只要微小的内部和外部扰动不能被消除，扰动就会不断增大，一直至整个组
织崩溃！我们知道，满足广义因果性的部分通过功能耦合组成整体时，功能耦合系统的
存在有一个基本前提，这就是某一个子系统的输出集和它自己或别的子系统所要求的输
入集正好一致（即值域与定义域重合）。这是形成组织的关键。只有这样，广义因果性
才能合成较高级功能。但在有干扰存在时，特别是扰动有可能被功能耦合网本身不断放
大并传到每个子系统时，我们怎么能保证这种功能耦合的一致呢？这正是结构主义面临
的难题。
结构主义的全部立论都建立在任何一部分都通过转换规则与别的部分相联。但是结构主
义哲学家很少想到整个哲学体系也许是沙滩上的大厦。每一个部分都和整体中别的相关
，那么每一部分的变化（甚至是小小的搅动）都会关联着别的部分。如果整体的结构关
系都如上面所讲的多米诺骨牌，那末任何一个有结构的整体都不可能存在！无论是人体
结构，思想结构，语言结构还是社会结构，要保证它们各部分象群结构那样绝对自洽和
封闭是做不到的。它总处于干扰的包围之中。坎农曾对人体在外界干扰和内部干扰中保
持稳定性的能力感到震惊。实际上现实存在的任阿一种组织，它的每一个子系统以及子
系统之间的联系都处于经常性的扰动之中。在正确的语言结构中选用错误的词，人员变
动对社会关系网的冲击，种群波动对生态平衡的影响等等，只要愿意，我们可以列举出
千百种干扰来。因此一旦把理想的结构放到现实的扰动之中，结构主义全部成立的根据
同样可以成为否认它的根据。这样一来，我们发现要真正搞清楚整体和部分的关系，仅
仅去分析整体各部分的相互联系、相互依存，用它们来说明整体的功能是远远不够的。
我们必须正视另一个问题，这就是有组织的整体为什么能存在？因为在普遍的干扰背景
中，不稳定的组织是不能存在的！要证明一个有确定结构组织的存在必须要证明这个组
织系统功能耦合本身的稳定性，也就是我们碰到组织系统的稳定性问题。
这个问题有着统一的研究方法和答案吗？表面上看，似乎没有，功能耦合系统不同时，
它的功能是各式各样的。正如计算机，程序不同，功能亦不相同。因此对于组织系统的
整体功能和子系统功能的关系大约必须具体问题具体分析，泛泛而谈整体性质和子系统
的关系意义不大，我们很少可能讲出更普遍的原则来。但是可存在性即功能耦合系统本
身的稳定性探讨却是另一个问题。如果我们不考虑真实的组织是什么，仅仅去设想保持
稳定（自身存在）可能的机制，那么任何一个功能耦合系统碰到的问题都是一样的。这
使我们马上想到三十年代坎农提出的内稳态。只要一个功能耦合系统的输入与输出集的
耦合（功能耦合状态）是内稳态，那么一切问题不就解决了吗？在这里我们看到某种历
史的回归，因为可以说，组织稳定性可能机制问题早已解决了！
让我们回忆第一章所讲到的历史发展线索。可以说，我们在那里并不是为历史而历史的
。本书不是教科书也不是科普读物，我们是希望把前人开拓的道路向未开垦的纵深推进
，希望站在过去时代人们的肩上。历史上，人们首先发现内稳态，接着发现反馈机制，
接着艾什比将其归为更普遍的形式----
学习机制，（它是一种超稳定性）。当时，从坎农到艾什比的哲学概括主要沿着怎样由
广义因果性合成组织的高级行为这一方向。但是，内稳定态有着双重含义，一方面它是
一种高级适应机制。但另一方面，它恰恰又是普遍存在的保持功能耦合稳定的机制。问
题在于我们从哪个角度来看待它。
因此，为了建造组织理论的大厦，我们现在必须迈出关键的一步。我认为，必须发展艾
什比关于系统稳定性和超稳定的理论，不要把它仅仅当作学习机制，而把它看作保持一
个组织系统存在的基本功能和结构！
可以预先指出，在本章以下两节就会看到，这就是我提出的维生功能和相应的维生结构
。它不仅能解决组织系统的稳定性问题，而且是探讨组织系统发生、演化、生长、老化
和解体的出发点。但是要到达那里，让我们先沿着艾什比的思路继续前进。在1。4节中
，我们在谈到微分方程稳定性和内稳态关系时曾讲过，如果变量x、y、z……等的关系用微
分方程表示，那么可以从微分方程来求出那些满足微分方程的不动点（平衡态）x0，y0
，z0……。对于这些不动点，有些是稳定的，当它受到微小干扰发生偏离时，由微分方程
规定的场会自动纠正偏差。有些不动点是不稳定的，场的作用会使偏离越来越大，最后
会出现类似上面多米诺骨牌倒塌的局面。现在我们稍许改变一下问题的提法。将变量x0
，y0，z0……等当作某一个功能耦合系统中的输入与输出集，而微分方程则代表这些变量
通过另一个由广义因果律组成的功能耦合网。即由x0，y0，z0……等部分形成的组织是由
二个耦合网实现的。这样，我们只要分析第二个功能耦合的方式（解这些微分方程），
原则上我们就可以判定第一个功能耦合系统是否有抗干扰能力。在什么条件下，它没有
抗干扰能力。在这里人们会感到用功能耦合系统研究整体的优越性。我们不仅可以通过
它来研究各部分怎样组成整体，还可以通过不同层次功能耦合的关系与功能耦合的方式
说明组织系统的稳定性，理解为什么有些组织能够稳定地存在，有些组织则是瞬间即逝
的。
今天看来，如果把艾什比在《大脑设计》一书中关于学习机制的设想和人工智能研究成果
比一比，会感到艾什比的设想太粗糙，太一般化，也似乎已经过时了。但是如果我们换
一个角度，把艾什比关于稳定性和超稳定的讨论看作组织维持生态和演化的讨论，那么
它恰恰可以成为一个新的起点！但是艾什比的方法有某种局限性。微分方法只是广义因
果性的一种表达式，它还要满足连续性等较为苛刻的条件。而广义因果性一般的表达式
是：当条件C成立，E类事件会发生。对于很多组织系统，形成功能耦合方式不一定满足
微分方程。但每个子系统一定遵循广义因果性的上述一般表达式。因此我们必须把艾什
比的方法推广，来看看由广义因果性合成的功能耦合网（不一定是微分方程）对干扰的
反应。当这样的组织系统处于持续不断的内外干扰中时，会出现哪些行为？能否保持它
的存在？
3－2 自耦合分析
马赫早就提出，应该用函数关系来表示因果性。一般说来，广义因果性可以用｛c｝→f｛
E｝表示。为了简化，我们考虑图3．1（a）那样最简单的由广义因果性合成的功能耦合
系统，
[pic]
其中输入与输出都是数，功能耦合集只有一个变量，并且每个子系统都是无记忆的（即
输出只和前一时刻输入有关，和更早的输入无关）。这样，对于子系统A和B，输出是输
入的函数。即有Yn+1＝A（Xn），Xn+1＝B（yn）。实际上，在2．2节图2．4（c）中我们
已经讨论过这种组织系统的行为。现在我们来给出这类组织系统的一般分析方法。
显然，我们可以将→A→｛y｝→B→当作一个新的子系统F。它的输入与输出关系为：Xn+1＝
B[A（Xn-1）]＝F（Xn-1）（因Yn＝A（Xn-
1））这就是说，图3.1（a）可以简化为如图3．1（b）这样的自耦合系统。这种将复杂
系统转化为自耦合系统处理的方法十分有用，因为当多个子系统通过串联耦合时，如果
我们只对变量X的抗干扰能力感兴趣，那末我们可以把和变量X有关的整个组织系统的功
能耦合网看作一个对X的运算子F。整个组织系统简化为一个X通过运算子F（x）形成的自
耦合系统。我们称这种处理方法为自耦合分析。并把F（X）称为自耦合系统的功能函数
。
自耦合分析十分重要，它正好可以解决我们提出的问题，即什么样的组织能够存在？必
须强调指出，在自耦合系统中，只有平衡态X0[X0＝F（X0）]代表处于另一个功能耦合网
中的输出（或输入），而功能为F（x）的自耦合系统则是另外一个功能耦合网，其目的
是为了保证第一个功能耦合组织在有干扰环境中的生存。它类似于艾什比所讲的由微分
方程所规定的场。当干优使功能耦合系统所必须的X0发生偏离时，自耦合系统会有什么
反应？我们下面来证明，当F（x）是线性函数时，得到的结果和微分方程稳定性完全一
样。第一种可能是X0为稳态，具有抗干扰能力；第二种可能是偏离会越来越大；第三种
可能为作周期性振荡；第四种情况是X0为随遇平衡。
只要对F（x）作具体分析就能判断自耦合系统处于哪一种状态。例如对图3．1的自耦合
系统，如果它是线性的，令
Xn＝kByn-1十b
yn-1＝kAXn-2＋a （3，1）
其中KA、KB、a、b是常数，那末F（x）亦是线性的，
F（X）＝Xn＝KA·kBxn2＋a·KB＋b
X0为如下方程的解
x0＝F（x0）＝KA·kbx0＋a·KB＋b
很容易判断一个自耦合系统的平衡点x0是否是稳定的。假定干扰使x0变到任何一个别的
数值，我们只要将这个数值代人F（x），算出x的值，然后将算出的值再次代入算子F，
这样反复多次，看其是否收敛到x0即可。这一过程也可以用图3．2的对角线蛛网法表示
。
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令x为任一数值，据F（x）函数关系找到相应的F（x），然后作一直线平行x轴，找出它
和45度对角线（即F（x）＝X）的交点，然后再作纵坐标的平行线，再看它与F（x）曲线
的交点，也就是说自耦合系统的行为可以用F（x）和对45度角的直线用蛛网法作图来判
定。显而易见，如果每个子系统都是线性的，任何多个串联耦合而成的自耦合系统的功
能函数F（x）也必是x的线性函数，假定
F（x）＝kx＋k
那末平衡态是否稳定取决于K的值。用蛛网法很容易判别，当1＞K＞-
1时，系统有一个平衡点，它是内稳态。当K＞1或K＜-
1时平衡点不稳定，偏离平衡造成正反馈。当K＝1时，平衡点有无穷多个，但它是随遇平
衡，而不是内稳态。当K＝-
1时，系统趋于等幅振荡。这些结果与用微分方程表示的功能耦合系统是类似的。
对于非线性系统，问题就复杂一些，但用自耦合分析方法仍可得到十分有趣的结果。这
时F（x）是x的非线性函数，但仍可用上述蛛网法判别F（x）曲线和45度角的对角线的交
点是否稳态（图3。3）。
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显然，平衡态数目可以从x＝F（x）有多少个解求得。而在每一个平衡点附近，我们都可
将F（x）展开为幂级数，用线性方法对它进行探讨。显然，x0是稳态的条件为-
1＜F`（x0）＜1。当F`（X0）＝1时，需要考虑高阶导数。必须注意，当F（x）是线性时
，假定x0是稳态，那末原则上干扰无限大都不会破坏x0的稳定性。亦即使x实际偏离x0多
远，自耦合系统都可以将其变回到x0。但对于非线性自耦合系统，干扰不能太大，只有
在x0附近，自耦合系统才是稳定的。
非线性自耦合系统虽然复杂一些，但我们可以证明一个十分有用的定理。这就是F（x）
曲线和45度角线的两个相邻的交点不可能都是内稳态。假定F（x0）＝x0有如下一些解，
x01，x02，……x0n，…如果x0n是内稳态，那么，必定有1＞F`（x0n）＞-
1。由于F（x）是连续的，那末必定有F`（x0n＋1）＞1，F`（x0n-1）＞1，这样x0n-
1和x0n＋1都不可能是内稳态。后面3．5节我们可以看到，它和耗散结构中一个重要的特
点相关。
总之，对于非线性自耦合系统，它在x0附近的行为也如线性系统一样，有三种情况：①x
0为稳定态；②周期性振荡；③振幅不断增大的振动。不同的是，在远离x0的区域，非线性
系统会有哪些行为呢？可以想象，一种情况是x是在变动中趋于上述四种情况之一。但有
没有别的可能性呢？人们发现非线性自耦合系统的行为十分奇特。在某些情况下，虽然
x变化是一意确定的，但它的变化居然毫无规律，和随机变化一模一样。发现这一点使科
学家深感震惊！
一位著名的生物数学家F.C霍彭施太特曾经讨论过一个看来很简单的自耦合系统。其功能
算符F（x）如图3．4（a）所示。
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它可以理解为某种生态系统的功能函数，例如是一种特殊的繁殖曲线，即下一年鱼种群
数是上一年的非线性函数。它是如图3．4（a）所示的一个山峰型曲线，表示某一种鱼种
群量当大到一定程度时，成熟的鱼群会以幼群为食物，以至下一年的种群数会随之减少
。图3．4（c）是用蛛网法得到鱼群每年的数目。F.c.霍彭施太特指出：“这个模型惊人
之处在于对大多数初始状态为sK的值来说，以后逐年的成熟鱼群数量Sk＋1，SK＋2…SK＋
3…是混乱的（试作这个曲线的蛛网图）。他把鱼群波动和抛掷硬币的随机过程作了比较
，发现两者十分相似。他甚至用计算机对一个更为简单的非线性功能函数的蛛网法作了
计算（图3．4（b）），发现它们的结果无规律，混乱得和抛掷硬币完全一样。他感叹道
：“蛛网法看起来很简单，但和某些十分困难的问题有关，数学家们已研究了一百年”，
“发现如此简单的模型竟能支配如此复杂的性能未免使人扫兴。其实，这种性能在许多系
统里是十分典型的，例如湍流或非线性振荡器的不规则性。这样看来，如果事物还有一
点秩序，那倒是值得惊奇的。”
实际上，很多数学家早就知道一个非线性的自耦合系统可以导致变量作类似于随机运动
的变化。如冯·诺依曼在摸拟连锁反应时，为了很快地产生随机数，创造了一种方法。取
任何一个四位数（例如7，325），将它平方得到另一个八位数（53，655，625），取其
中间四位数（6，556），再将其平方，再取其中间四位数，这样将所有四位数放在一起
，它们可以组成随机数表。显然，冯·诺依曼在这里正是设计了一个非线性的自耦合系统
。这一切说明，在非线性的功能耦合网内可能出现完全无规则的随机扰动！
我认为，这是组织理论必须重视的结果。但直到今天，人们还没有注意到这种现象的普
遍哲学意义。因为现实组织中绝大多数功能耦合系统都是非线性的。我们在各式各样的
组织系统中（特别是组织在趋于瓦解和演化的过程中），经常看到混乱。混乱就是无序
。人们通常有一个根深蒂固的偏见，认为混乱只能来自混乱，而自耦合系统这种奇特的
行为证明，混乱完全可能来自于某种秩序。自耦合系统完全是用严格的因果性建立起来
的，当因果关系是非线性时，互为因果会造成巨大的随机扰动。它出现的根源就在组织
内部！它对于研究组织解体、社会矛盾的激化甚至社会的演化提供了新的思路。这一点
我们将在后面多次提到。
我们在本节所做的全部讨论都可以推广到更一般的自耦合系统。假定自耦合系统相应的
集合｛x｝不是数，那么自耦合系统将是一种关系。当考虑扰动时，这种关系就不但从空
间上定义而必须从时间上定义，｛x｝自己到自己的映射构成一个变换。显然，功能耦合
相当于对｛x｝集合进行某种持续不断的变换，只要这种变换无限制继续下去，只有两种
可能，一种可能是变换结果是收敛的，即｛x｝集将变换到它的一或几个子集合中去，这
些子集合对变换保持不变。这些子集就是功能耦合的内稳态。另一种可能是不存在这种
子集合，它意味着功能耦合不稳定，带来无休止的振荡。
3－3 维持生存的功能和结构
根据上面的讨论，我们可以得到一个结论：对于任何一个实际存在的组织（即稳定的组
织），其复杂的功能耦合网中必定有一个以维持其自身存在稳定性为目的的子系统（功
能耦合网）。我们将它称为维持生存的结构（简称为维生结构）。当这个系统稳定时，
组织能保持自己存在，当维持生存的结构解体时，我们会看到组织的瓦解或演化。这就
是说，组织系统的功能耦合必须是维生结构的首态。
维生结构有时可用微分方程组规定的场来表示（如艾什比所做的那样）。在更多的时候
，这可以看作由一般因果律构成的自耦合系统（或者由二者混合组成）。维生结构的作
用是维持功能耦合。假定子系统A的输出x0刚好是B所要求的输入。当干扰使得集合x0越
出B所要求的定义域时，在自耦合系统功能函数F（X）的作用下，x0能自动恢复到正常的
x0集（图3．5）。
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我们知道，维生结构的存在意味着对那些组织系统中易受干扰的每一个处于耦合状态的
输入与输出都有相应的自耦合系统，功能耦合状态x0必须是自耦合系统的稳态，因为只
有这样，这个组织系统才是稳定的，才能在有不确定性干扰的环境中存在。这也就是说
，功能耦合必须是维生结构的稳态。当非线性系统中的干扰过大，或维持生存的结构不
稳定时，由于自耦合系统的解x0[x0＝F（x0）]不是稳态，微小的干扰也会使x0不断偏离
功能耦合状态，直至组织结构发生改变以致崩溃，这时我们必然看到组织系统的结构变
化或迅速瓦解。
我们从任何组织系统都处于内外干扰这一前提出发，推知任何具有确定性质和构造的组
织系统都必须有维生功能和相应的维生结构。这个推断符合事实吗？只要我们稍加分析
，就可以发现，上述观点在各门具体科学中早就确认，并且广泛运用着。各种不同的组
织都有维生结构，它们大多都可以看作自耦合系统。人们只是没有将其上升为普遍的方
法论原则而已。下面我们举几个典型例子。
生物种群是一个组织系统。当环境不变时，任何一个种群必须保持自己性状的稳定性，
即遗传的稳定性，否则它就不能作为一个确定的种群存在。众所周知，其维生结构就是
保持其基因频率为内稳态的机制。英国数学家哈代曾证明了一个基本定律：当种群不受
外界影响时，它的基因频率保持不变（是内稳态）。生物数学家正是用典型的自耦合系
统来描述保持基因频率为内稳态的维生结构的。例如我们考察A、B两个等位基因，可以
建立这样一个模型来描述基因序比例的变化。设gn为在n次繁殖后A基因的比例，可用孟
德尔定律导出gn＋1和gn的关系（它是一个非线性函数）。这个关系可用自耦合分析中的
蛛网法加以研究。
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图3．6表示四种不同的可能性：（a）表示基因A占优势，即A的比例迟早趋于一。其中A
的频率为一的状态是内稳态。（b）表示基因B占优势。（c）表示杂种优势，gn为杂种的
基因频率，它是内稳态。当曲线如（d）所示时，杂种不稳定，A和B都是内稳态，但当干
扰使g0偏离左边时，B占优势，成为实际内稳态。当干扰使g0偏离右边时，A占优势，这
在生物学中称为分裂选择。在这里每当基因频率内稳态破坏，就意味着种群不稳定，出
现演化或性状变化。
另一个有说服力的例子是DNA的维生结构的发现。众所周知，生命系统是一个由DNA、RN
A酶和各式各样生化反应组成的巨大功能耦合网。其中DNA的结构十分关键，它提供了整
个生化系统（酶合成，反应控制等）功能耦合的条件。但是DNA本身是处于干扰海洋之中
的，紫外线的照射，某种化学物质的侵入和其它种种偶然扰动都可能改变DNA双螺旋结构
中的遗传密码。例如在紫外线的照射下，DNA链上的两个毗邻的嘧啶或碱基可以通过一个
四碳环接在一起，形成二聚体。我们知道DNA上嘧啶和碱基排列顺序是和功能严格对应的
。一但DNA结构被干扰，那么它和整个生命组织的功能耦合就会破坏。因此，我们可以推
断在整个生命组织的巨大功能耦合网中，必定有一个保持DNA结构本身稳定的系统，它是
生命多层互相关联的维生结构的组成部分。
事实证明了这个推断，DNA的维生结构是七十年代末发现的。富有说服力的是，它恰恰是
一个由广义因果律合成的自耦合系统。科学家称其为DNA损伤后自动发生SOS信号的协同
修复机制（图3．7）。
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现已清楚，这个协同修复机制由如下广义因果律组合而成：
（1）一旦DNA某一部分有结构性损伤（偏离正常功能耦合态x0）时，出现损伤信号。
（2）损伤信号激活操作基因。
（3）在操作基因作用下，UVrA和UVrB蛋白开始结合到损伤部位（图3．8A）。
（4）在UVrC蛋白作用下，损伤部分出现一个缺口（图3．8B）。
（5）在UVrC蛋白存在条件下，DNA多聚酶I接在缺口，并按碱基配对规则把新的核苷酸正
确地补到缺口上去，并把损伤部分从DNA链中切下来（图3．8C、D）。
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这五个环节，每个都是因果性的（如在C类条件下，E类事件实现），并互相串联合成一
个自耦合系统。图3．8表示想象的修复机制的结构。当DNA未损伤时，它不发SOS信号，
修复系统处于关闭状态，即由LexA调控的各种修复程序有关的操作基因都因阻碍物的存
在处于未诱导状态（图3.9A）。
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一旦DNA结构出现损伤，阻碍物会聚合到损伤部位，从而开启完成修复的操作基因（图3
。9B）。修复完毕时，阻碍物重新使修复程序关闭。因此，如果用功能行为的观点来描
述这个修复过程，DNA正常结构相当于x0集，一旦出现损伤，等于干扰将x0变成｛x｝＞
x0，但修复程序是一个对｛x｝集各元素的变换，它能通过逐次变换使系统状态回到x0状
态。当系统状态等于x0时，修复系统停止工作，这相当于在｛x｝→f｛x｝映射中，F（x
0）＝x0。在这里我们似乎看到一个活灵活现的按自耦合系统程序维持生存的结构。目前
，科学家发现，当这个自耦合系统不那么稳定时，整个生命系统就要出毛病，癌症、老
化等可能都和DNA维生结构的破坏有关。
生态学的例子也很典型。如果把每一个生物种群看作功能耦合系统中的输入与输出，功
能耦合网就是生物种群之间的关系。生物学家早就知道这样一个事实：如果生态系统中
种群过少，生态平衡是很脆弱的，功能耦合系统可能破坏，假如生态系统中只有两种生
物A和B，其中A是被捕食者，B是捕食者，那末种群A、B的数量XA，XB变化往往满足Lotk
a和Volterra方程
dxA/dt＝（r一CAXB）XA
dxB/dt＝（d＋CBXA）XB
其中r是捕食者A个体最大出生率，d为捕食者A的死亡率（它是负值），CA为被捕食者保
护自己的能力的一种测度，CB为捕食者的攻击效率。众所周知，这个方程代表A、B部分
功能耦合方式，它有周期解，即XA和XB不一定处于定态。我们知道，当生态系统中某些
重要种群发生强烈周期性振荡时，往往是生态组织崩溃的前夜，因为只要某一个种群数
一旦小于某个临界值，它就会灭绝。例如在A、B二个种群的耦合系统中，只要振荡中的
被食者量在某一时刻达到临界值以下，这两个种群都可能灭亡，耦合系统消失。显然，
这是因为组织内维生结构不完善所致。
生态学家早就知道，在一个生态组织中，种群中的捕食关系越复杂，越不容易出现类似
Lotka一volterra方程所描述的那种振荡，生态系统也就越稳定。导致稳定的原因正是复
杂性完善了维生结构。但在这里，维生结构的机制是各个功能耦合系统的相互作用。简
而言之，它是一种切断正反馈的机制。我们知道，当捕食者食物链很复杂时，当被捕食
者少到一定程度后，捕食者将放弃捕食这种动物而转向捕捉另一种数量较多的种群，这
样就中断了那导致A、B间振荡和不稳定的反馈回路。显而易见，这种维生结构同样可以
用某一个自耦合系统来表示，无非这里内稳态x0。代表一个范围。当某一种群数一旦小
于这一范围时，切断反馈的机制发挥作用，这种种群又开始增长，当它增长到一定程度
时，切断反馈机制消失。
实际上，只要我们严格审查一个处于有干扰环境中的组织系统，总可以发现如下一个普
遍规律：维持这个组织生存的必需条件（指环境提供的条件）往往是这个组织系统自身
所具有的功能之一。即任何活的组织都具有图3．10所示的反馈，
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生存所必需的条件正好是这个反馈调节的稳态。我们知道，动物饿了，就会去寻找食物
，见到火与天敌就会逃避。这些功能的作用正是为了维持生物体这个组织能够生存的那
些必需条件（比如一定的营养，温度等）在干扰存在时能稳定。这一点艾什比已作过详
细的讨论。这个反馈正好是有机休的维生结构之一。它亦是一个自耦合系统，只是因为
它太常见，人们往往熟视无赌罢了！
一个组织越复杂，其功能耦合网涉及层次越多，其维生结构必定也就越复杂。古代哲人
曾用火来比喻生命，大约火是自然界最为简单的具有维生结构的系统。火有发光发热的
功能，它同样需要一些条件，例如添加燃料、氧气和一定的温度。而燃烧所需的温度条
件恰恰是通过燃烧本身的功能来满足的。自催化反应也属于这一类。但是这种维生结构
毕竟太简单了，因为燃烧过程和自催化反应中虽然有功能耦合，但亦算不上什么组织。
但从中却使我们看到一条普遍原理：大约自然界的任何稳定的功能耦合系统都有某种维
生结构，组织越复杂，维生结构亦越复杂。
一般说来，复杂的系统存在着由多个层次组成的功能耦合网，因而维生结构亦是多层次
的。例如社会，高度宏观地看，它的维生结构就是政治结构、经济结构和文化结构的功
能耦合网。然而对每一个子系统，它都有维系自身稳定的结构，甚至到每一个微观组织
如一支消防队，一个医院等等，人们都可以发现这些系统中都包含着正常运转状态受到
干扰时开动应急系统的程序，它们正是这些微观组织的维生结构。
必须注意，在这里我们对维生结构的定义完全是从功能出发的。我们先从组织系统的总
体功能w出发，得到由A、B、C、D……等子系统和形成总体功能w的功能耦合网（见2．1节
），然后又从维生角度出发得到了以A、B、C、D等为子系统的另一个功能耦合网。或者
更严格地说，维生结构是以A、B、C、D等子系统的输入和输出组成的另一个功能耦合网
，即对于同样的输入与输出集，可以存在着两种功能耦合网。我们将它称为同一结构的
多功能性。
如果我们把一个组织系统中的输入和输出集和组织中能观察到的部分（实体）相对应，
功能耦合网只是它们之间的关系。我门说任何一个组织系统都有相应的维生结构，并不
是指我们在结构组成上能发现新的未知实体，只是说这些部分之间的关系中间存在着一
种自耦合，它是以维系功能耦合为目的的。比如在DNA诱导修复系统的例子中，我们可以
看到，DNA的修复机制正是DNA本身众多的功能之一。因此，把组织结构和某一个实体对
应起来，那么我们差不多总能看到同一结构组织实体必然具备二种以上的功能。学生结
构只是这诸多功能中必备的一种。这是组织系统一个极为重要的性质。我们在第六章中
（详见6。4节）可以看到，老化机制和它有密切关系。
3－4 存在的逻辑
我们在本章一开始就指出，任何一种存在都处于内外不确定性干扰的包围之中。从这个
哲学前提出发，我们推论任何具有确定性质和构造的组织系统都必须有维生功能和相应
的维生结构，并以3.1节的自耦合分析为切口，在上一节提出了维生结构的概念并证明了
它的普遍性，从而解决了组织稳定性的问题。我们在上一节开始时指出，当维生结构稳
定时，组织能保持自己的存在，当其解体时组织会瓦解或演化。这意味着，维生结构的
思想对组织稳定性的解决，已使我们不自觉地卷入了组织的发生和演化问题的探讨。从
维生结构来探讨组织的起源，使我们接近了整体哲学或者说本书的核心，接近了整体哲
学的核心原理，这就是事物作为有组织整体存在的逻辑，也就是整体哲学的起点！
我们知道任何哲学抽象必须要有一个出发点，那么作为整体的哲学面临最基本的问题是
：它应以什么作为自己的基础？照常识看来，整体哲学的出发点应是客观实在的整体，
也就是整体的存在。理由似乎非常简单：整体之所以为整体，就是因为它不需要通过外
部条件来说明它的性质、存在和变化，一切必须从整体本身出发，于是哲学家也只能从
整体存在开始。但是，这也许正是常识所犯下的一个大错误。整体哲学不能从整体本身
开始。因为从整体本身谈本身是一个不可证实的空洞概念。
让我们象本章开始一样严肃地提出整体哲学的核心原理，它和本章开始的那个原理一起
，构成了本书两个基本的哲学前提。我认为，哲学的出发点应象科学一样，从最普遍的
可证实的概念开始。显然这个概念就是事物性质的条件性。任何事物的存在和它具有的
属性总是依赖于这样或那样的条件。认识某一现象和它所依赖的充分必要条件就是发现
广义因果律。这一哲学原理不言而喻。它是广义因果律的哲学抽象。每当人类证明一个
科学事实，就对这个不可动摇的原理检证一次！因为这一原理本身也就是科学要求用受
控实验来证明事物之间相互联系这一基本规范的另一种概括。无需指出，本书从头到尾
是贯穿着这一原理的。但是在两个地方这一原理对于我们整体哲学体系的具体构建有着
特别的意义。第一是第二章关于实际存在的组织整体作为由广义因果律功能耦合而成的
闭合系统的讨论；第二就是眼下关于组织演化的讨论。
如果我们以事物性质和存在的条件性作为哲学出发点，那么整体就可以规定为一批事物
的集合，它们的性质和存在是互为条件的！这样，作为这些事物的集合的性质，我们也
不需要从外部来寻找它们的根据。
一个互为条件之事物的组合是什么？是现实存在吗？不！它是存在的可能性，因为各种
各样条件系统的可能组合要比实际上存在的整体多得多，如果我们坚持哲学中公理应具
有可证伪性，那么就应该承认从中推出的结论！这样我们得到了一个十分重要的哲学观
点：可能性比现实性更为基本，我们不应该用现实来推出可能，反过来应该从可能来推
知现实！
可能性与现实存在的关系，历来是哲学家热衷争论的问题。自古以来，现实的存在（客
观存在）曾被科学和哲学看作原始的出发点，特别是唯物论和经验论的出发点。而可能
性仅仅被当作一种不太重要的潜在，它只是现实存在的外推，是未来所面临的某种选择
。在这种思想体系中，究竟是庄子梦见蝴蝶还是蝴蝶梦见庄子？问题一目了然。用一个
现实来说明另一个现实，虽然保守、僵化，难以解决诸如生命起源。人类起源、意识起
源、社会起源这样的难题，但这种哲学毕竟给人一种安全可靠的感觉。但是，一个不以
科学为自己基石的哲学体系必然会碰到科学的挑战，它的基础性概念必然会随着科学的
迅速发展而被冲垮。确实，自本世纪初以后，我们看到念这种古老的信念的崩溃人类惊
奇地发现包围着我们生存的那个无边无际的可通用性海洋。
Farkas曾说过：“许多事情都有一个特定的时期，这个时期一到，它们就同时出现在许多
地方，就象一到春天，满山遍野都是紫罗兰一样。”首先、物理学家发现原子并不是坚实
的，原子核只是基本粒子的某种组合，原子科学家曾把世界比作一个巨大的尚未引爆的
炸药堆。同样我们所知道的分子结构更是难以计数的原子组合方式中一小部分而已。就
拿一个血清蛋白那样大的蛋白质分子来说，它是由500多个氨基酸组成的，那么它排列的
方式就有1090⑤种。情设想一下这个数目，它比目前已知的整修宇宙中的亚原子粒子的数
目还多得多！生物可看作基因的组合，计算机科学发现了组合性爆炸，天体演化理论甚
至已经证明：今天的宇宙只不过是大爆炸后各种可能宇宙之一！现实的宇宙只不过是无
穷无尽组合可能性中的一个小岛。总之二十世纪三十年代以后，几乎在所有人类知识领
域中，都同时发现现实的存在比起可能有的只是苍海中可怜的一粟。变化中的世界只是
在展开它本来就具有的巨大的可能性海洋，到目前为止，存在了一百亿年历史的世界只
尝试了其中极少一部分。人们感到，生命可能是偶然的，进化也可能是一种偶然性。文
明进步似乎也并非必然。存在和确定地演进再也不是基本的东西了，它只是无数的可能
性的偶然的一霎那。
存在是先天合理的和坚实性的信念的消失，确实给人们带来某些惶恐之感。它动摇了人
类理性的乐观主义的哲学基础。一时间，非理性主义的思潮和形形色色的关于存在和现
象的思辨哲学风起云涌。然而，这种恍惚之感会很快烟消云散，它只是因为人类的哲学
思考一时赶不上科学发现而带来的暂时热症，也是一种不彻底的表现。科学发现现实只
是可能中的一小部分，哲学家迫不及待地作了抽象，把存在等同于梦幻状的组合可能。
但他们没有看到后一点：那就是：只有那些可能组合中的稳态才能成为真实的存在！
整体的哲学正在建立一种更为彻底地理解存在和发展的强大的理性。组织理论证明那些
有组织的整体，只有具备稳定的结构才能存在。我们一定能用科学和理性来剖析稳定的
机制，理解存在的原因。这样，现实的存在依然是合理的，有意义的，但我们已经对它
看得更深了。从稳定即存在的角度看来，存在虽然合理，但并非不可动摇和不可怀疑；
进步是可能的，但并非不需要理性的争取和努力。它同样也需要稳定性，因而也不可能
是一个幻梦。我们生活在一个千变万化但却更需要依靠自己洞察力的世界，我们必须建
立对世界的整体观念和不盲目相信现实的理性。问题的关键在于我们必须在认识现实合
理的同时更加珍惜创造，把理性的目光投向那远方可能稳定的存在之岛。
总之，我们发现，整体哲学的基础必须遵循着一条独特的思路，这就是从有条件的存在
，到它们互相依存的各种组合可能，再从中找出稳态，最后这些稳态中的部分才对应现
实的整体。这样整体的哲学本质上是发展的。因为我们在探讨任何现实的整体时，一定
要考虑可能性的海洋，只有在可能性背景下的整体才是有意义的。
把现实存在看作可能性空间中的稳态，一下于给组织起源的研究指明了方向。起源在思
辨哲学中是一个从无到有的变化，它是神秘的。而在我们的哲学框架中起源则变为从可
能性空间的一个状态向另一个稳态的变迁，它是可以用科学方法来研究的。我们的视野
投向那新的世界的岛屿和大陆，这就是组织理论向我们展示的组织系统产生、存在、生
长、发展、老化的历程！
3－5 吸引子、组织起源和价值观
组织是如何产生的？这也是当代最为热门的话题，既然组织是功能耦合系统，组织的起
源也就是功能耦合的起源。一般说来，任何一种结构的起源是不可能从这种结构的本身
推知的，正如一个人不能抓住自己头发而将自己提起来。然而研究维生结构却为打破由
于结构封闭而导致的逻辑循环找到了某种出路。其思想方法简单而又深刻。我们既然已
证明现存的任何组织必有一个维生结构，而且其各部分都是维生结构的内稳态，那末，
只要能证明，非功能耦合状态（无组织状态）不是稳态，或者不如组织系统稳定，那么
功能耦合系统就必然自发产生，或者被干扰（或涨落）造成！但必须指出，用维生结构
的思想说明这种组织生成机制，我们要首先作一种转换，先用另外一种更形象的模型来
描述那代表维生结构的自耦合系统（参见3。3节开头部分）的稳定，为此我们只需要考
察一般自耦合系统中稳定性的普遍规律。
D。R，Hofstadter把自耦合系统变量趋于稳态的过程（类似于图3．2）称为“奇异吸引子
”这个名词是颇为形象的。因为蛛网法证明，无论X开始处于什么值，X最终都将落到X0状
态，功能耦合系统稳态好象是一个吸引中心。更为形象地讲，系统状态变量达到稳态，
好象一个小球在重力作用下落入洼底，洼底的位置恰好是稳态X0。最早想出用这种形象
的方法来描述稳态的是李雅普诺夫。他在研究微分方程稳定性时发现，可以根据方程来
构造一个李雅普诺夫函数V＝V（x，y）。李雅普诺夫函数可以想象成（x*y）相空间的某
个曲面（或超曲面）。如果势函曲面有洼存在，洼底代表稳态位置，洼的大小代表吸引
中心的势力范围。例如当类似于（1。1）、（1．2）那样的方程有稳态（x0，y0）时，
x0，y0必定是v（x，y）的极小值，而且根据方程（1．1）、（1。2）可以确定，当x≠x
0，y≠y0时，一定有dv/dt＜0，亦即无论一开始系统处在什么状态，只要它处于李雅普诺
夫函数规定的洼内，它一定会被吸引到稳态。
对于自耦合系统，能否引进类似于李雅普诺夫函数这样的势函数，使得相应的内稳态x0
。也表示成势函数的洼呢？我认为，虽然蛛网法所规定的系统变化轨迹是不连续的，但
我们同样可以把自耦合系统内稳态表示为势函数的洼，只要我们仅仅考虑稳态而不考虑
等幅振荡（因为它们不会同时出现）以及忽略系统状态变量落入洼的细节。例如，对于
线性自耦合系统，其功能耦合函数F（x）＝kx＋k，x0为内稳态的条件是：
x0－（kx0＋k）＝0
-1＜k＜1 （3．2）
或 1－k＜2及k＜1
显然，（3．2）规定的条件正是满足如下势函数在x0为极小的要求：
V＝1/2（1－k）x2－kx
（其极小值的条件是δv/δx＝0，δ2v/δx2＞0）这个势函数曲线是以x0为极小值的抛物线
，k＜1意味着x0正好处于抛物线的洼底。而k＞1，抛物线倒了过来，x0成为势函数的极
大值，它是不稳定的。
对于非线性自耦合系统，我们同样可以引进势函数，只要令
[pic]
它意味着势函数为洼的条件恰好是x0为自耦合系统内稳态的条件。这样非线性自耦合系
统有多少个内稳态，完全可以看势函数V（x）有多少个洼。（当然必须注意，对于非线
性系统，稳定性仅仅在稳态附近才有意义，这一点在分析吸引中心的势力范围时不可忽
略。）
一旦内稳态表示成某一个势函数的洼，我们马上可利用直观洞察力来设想组织起源的机
制。既然组织中维生结构的内稳态决定着组织的实际存在，那就意味着组织起源实质上
变成了另一个问题，这就是首先考察组织可能性空间中的稳定性之洼。我们设想在整个
相空间（状态组合空间）存在着许许多多洼。某一个洼的吸引范围代表某一种内稳态结
构（形成功能耦合）。而在这个洼吸引范围之外代表另外一种状态，它可能代表另一种
组织，也可能没有实行功能耦合状态（图3．12＜a＞）。
[pic]
显然，只要在洼以外的区域势函数是平坦的，那么只要有干扰（或涨落）就可以把系统
推入洼内。在干扰或涨落作用下，系统状态作随机变化，但一旦进入洼内，表示稳态结
构形成，系统不再作随机变化，它会被吸引到洼底。这意味着一个无组织的随机系统转
化为有组织的功能耦合系统。因此，判定组织能否自发产生需要知道势函数的形状。
在讨论组织起源问题时，如图3。11（a）这样的势函数是很少碰到的，它只有特殊条件
下才存在。它意味着非组织状态是不稳定或亚稳的。对于大多数组织，特别是生命系统
，非组织状态也是稳态，它也处于一个洼之中（图3．11＜b＞）。这个洼的势函数是由
热力学第二定律决定的。正如普里高津所说，“均匀的温度分布对于初始的非均匀分布来
说是一个吸引中心。普朗克十分正确地强调指出，热力学第二定律在分子自然界中各种
类型的状态之间的差别，一些状态是另一些状态的吸引中心。不可逆性就是对这个吸引
的表达。”因此，要证明组织系统可以从无序中产生，必须克服二个困难：第一，证明势
函数还存在着第二个洼，这对应着组织系统，也就是说代表无序的吸引中心在相空间的
势力范围是有限的。第二，系统的涨落（干扰）足够大，可以偶然地使系统跳出洼而落
到稳态2的势力范围中。这两个问题正是普里高津耗散结构的核心思想。
普里高津力求寻找远离热力学平衡态的李雅普诺夫函数，终于发现在远离稳定态I（热力
学平衡态）的地方可能形成代表组织状态的洼。这就是耗散结构。他亦证明了对某些不
太大的系统，涨落使系统跳出作为热力学平衡（无组织状态）的洼是可能的。这二点要
在热力学上给予证明十分复杂。但其基本思路却十分简单。实际上，我们只要回忆一下
3．2节中的非线性自耦合系统，它已经包含了耗散结构的基本方法。我们指出，一个非
线性自耦合系统，两个相邻的平衡态不可能都是内稳态。假定原点代表热力学第二定律
的稳态，那么第二个稳态如果存在，必定出现在远离平衡的地方。3．2节中曾指出，非
线性自耦合系统在不稳定时可以产生巨大的随机扰动，这一点也许更为重要。因为在组
织进化中，新的组织形态常常是旧组织瓦解后出现的，在旧有非线性系统瓦解前，自耦
合系统可以出现巨大的随机波动；它也许正是使系统进入新组织结构的巨涨落。这种巨
涨落在社会结构瓦解时经常看到。我认为，它也许能为解决耗散结构中的涨落困难提供
新的思路。
实际上，生物学家早就应用类似的方法来说明进化。可以说，利用势函数的洼来说明生
命组织的进化正是当代进化论的基本思想，梢有不同的是生物学家是独立地发现了它。
他们不是用势函数趋于极小，而采用适应度趋于极大。突变相当于对基因序的干扰或巨
涨落，而自然选择则意味着进入那些适应值最大的状态。T。杜布赞斯基曾这样概括适应
性：“每个生物都可以认为是器官或性能的组合，以及也是促使这些性状发育的基因的一
定组合……所有这些组合，可以认为是造成一个多面性的空间，在这个空间内，每个生物
或可能存在的生物都有它的地位。现存的和可能有的组合，可以按照它们对于世界上现
有环境的生存适应性而加以分解。……所以，基因组合场可以最简单地想象为一个地形图
，图中等高线象征着不同组合的适应值（图3．12）。
[pic]
因此，具有能够使生物占居一定生态龛的有关基因组合的类群，是以处于这种场中不同
部分的适应峰（adaptiVe
peaks）来表示的（图3。13中的正号）。而使携带者不宜生存于任何现有环境中的不利
基因组合，是以峰间的适应谷（adaptive
velleys）来表示的（图3。12中的负号）”。这样一来，进化过程就可以被看作生物从一
个适应峰跳到另一个适应峰。因此，生物学家认为：“新种只是出现在有可以利用而未被
占用的小环境”，比如鲨鱼从河流向岸边湖泊的扩展过程中产生了一个新种。特别是新近
出现的协同进化论更是强调选择压力，新种基因序的稳定性等等。显然，我们只要变换
一下名词，比如基因组合换成相空间，适应峰和适应谷是负的李雅普诺夫函数，那末现
代进化论的思路和耗散结构理论所讲的一模一样。
这里丝毫没有贬低耗散结构的意思，也绝不是说，耗散结构的哲学进化论早已发现了。
我只是想证明，如果深究当代各门自然科学方法的本质，我们可以看到一种深刻的思想
汇合，它就是，用可能性组合中稳定的状态来说明整体的存在。而整体哲学最重要的基
本思想，则是用维生结构稳定性的破坏和再建来说明组织的发生和演变！关于维生结构
的这一思想我们己在前面多次提及了。
近年来，类似的方法不仅用来说明生命组织的起源，杜会合作的起源，甚至价值观的起
源。价值历来被认为不能用科学方法来研究的。为什么古埃及人要信奉阿蒙神。而印度
则崇拜释迦牟尼呢？价值观的起源是社会组织研究中的难点。甚至连罗素这样的理性主
义哲学家都把价值问题看作科学的边界。在《宗教与科学》一书中他曾这样写道：“我断定
，虽然科学确实不能解决各种价值问题，但那是因为它们根本不能用理智来解决，它们
不属于真伪的范围。”然而，只要我们把存在和稳定联系起来，价值观也可以用科学方法
来研究，因为一种普遍的确定的价值观也是一种确定的存在，它必须具有某种稳定性。
也就是说，用科学方法可以揭示价值观的起源。在这方面最有代表的工作是Rebert
Axelrod完成的。
Axelrod的研究是从解决对策论中著名的“囚徒疑难”开始的。所谓“囚徒疑难”是这样一个
问题，当比赛的双方互相欺骗时，两人得分都是零，但只要两人合作，双方都得到一定
的分数，不过一方欺骗另一方成功时，成功一方得最大的分，而被欺骗者得负分。假定
每个比赛者都是自私自利的，目的都是为在比赛中得分最多，那么比赛者应采取怎样的
行动？这是一个复杂问题，单从某一种纯逻辑分析出发，很难找到合理的规则。因此，
必须在大量比赛中来确定最优程序，而每一种程序对应着一种价值观念。1979年Axelro
d设计了一个计算机比赛。他呼吁计算机专家各自设计一台计算机程序。每一个由某一博
奕论专家设计的程序和别的程序交战200次，看最后谁得分最高。计算机模拟证明，得分
最多的是被称为“以一报还一报”的计算机。它的行动规则很简单：（1）不首先欺骗对方
（2）如果对方欺骗了你，你一定报复（也搞一次欺骗）（3）要宽恕，即一旦报复过一
次后，重新采取和对方合作态度，而不怀恨在心。”
更有趣的是Axelrod还设计了相应的“生态比赛，即把某个计算机在某一轮中的得分看作
“适应性”度量，由它决定下一次比赛的某种机会，他发现在200次以后，那些以欺骗和耍
手段为主的恶劣程序开始逐步淘汰，最后绝灭。经过大约1000次比赛后，上述以一报还
一报的得分遥遥领先，成为占主导地位的“种群”。Axelrod计算机比赛结果也许暗示了在
一个由自私自利个体组成的群体中合作行为的起源。他把这些结果写进了一本著名的书
《合作的演化》之中，并和一位进化生物学家willlam·O。Hamilton发表了对于进化论的一
些重要推论。他们的工作获得广泛的重视，被授予1981年度的Newcomb
Cleveland奖金。
我认为，Axelrod工作更大的意义在于对价值观形成模式的探索。没有证据表明在原始状
态的人类是一个完全自私自利的种群。但以一报还一报的程序和很多社会中普通人遵循
的价值规范十分相象。当然社会价值观念比上述原则要复杂，特别以宗教为基础的价值
观常常带有神秘的色彩，但是从结构功能观点来看，价值观首先是一种行为规范，它在
本质上是指导人们行为的准则，可以简化为某种程序。Axelrod工作中最为重要的是，他
用稳定来说明存在！在模拟生态比赛中，得分数就是李雅普诺夫函敏。那些最终生存下
来的程序对应着某个洼底（或适应度最大的峰）。价值观和稳态之间的联系是十分重要
的。我曾提出过社会结构调节原理，认为一个社会价值观和政治、经济结构是互相功能
耦合的，那些实际能存在的普遍价值观一定是社会维生结构中的稳态！
3－6 小结：活的组织
现在我们可以回答一开始提出的问题，并对前三章讨论的内容作简单的总结。
为什么有组织的整体一定大于部分之和？为什么只要把组织支解，作为整体的属性就会
消失？关键在于任何组织系统都形成了部分之间互为条件、互为因果的维系网。组织作
为功能耦合系统，其中任何一个部分（子系统）存在的条件是整体中别的子系统或它自
己功能提供的，因而一旦割断功能耦合网，每个子系统都失去了别的子系统对它功能存
在必需的那些条件的提供，这样整体功能当然不复存在！在明确了整体和部分的关系后
，我们又从功能耦合网出发，提出了维生结构，并从维生结构的产生和瓦解来研究组织
的进化。这样，我们把活力和神秘的“有机性”一点点从组织中驱逐出去，建立了对组织
性的科学解释。或许，读者觉得还有一个问题没有解决，这就是生命组织和无生命组织
之间几乎存在着一种本质的不同，生命是活的，而机械，仪器是死的，但它们都是功能
耦合系统。如果功能耦合系统确实是抓住了组织的本质规定性，那么有生命组织和无生
命组织的种种差别怎么说明呢？
确实，活的组织和死的仪器组织有本质不同。象机器这样简单的无生命组织，把它拆成
零件后还可重新装配起来，而对有生命的组织只要一经解体，各个部分就会不可避免地
死亡！但这种差别完全可以用功能耦合方式来解释，这里同样不需要引进哲学上说不清
的诸如“有机性”之类规定。关键在于我们必须考虑功能耦合系统的层次和复杂性。
让我们考察如图3．13（a，b）所示的两个功能耦合系统：
[pic]
在（3。13a）中，功能耦合系统的两个子系统虽然实行功能耦合，但结构A存在的条件｛
a｝和结构B存在的条件｛b｝却不是靠功能耦合系统内部提供的。结构A、B的稳定依靠外
部条件。（注意，结构AB，用｛x｝｛y｝集的映射方式定义，它是和输入与输出集层次
不同的集合。）因此，这种功能耦合系统破坏后，要修复相对容易，只要将二个子系统
输入与输出重新耦合即可。人造组织如仪器等大多有这个特点。将仪器拆成零件后，这
些零件本身存在条件并不是仪器组织提供的，它们在仪器组织瓦解时通常都是稳态，因
而只要将其重新组合，整体功能就会修复。仪器组织之所以有这个特点是因为这些零件
大多是在功能耦合系统形成之前先制造好的。因此，这种制造程序决定了每个子系统结
构存在的条件与功能耦合网相对独立！否则仪器装配工作将十分麻烦！
我们可以证明这一类死的组织只是功能耦合层次相对简单的组织。当功能耦合网涉及几
个层次时，组织的“活的”功能将显示出来！例如对于（3．13b）中的功能耦合系统，子
系统A、B存在的条件都是靠组织内部提供的。一旦功能耦合破坏，｛x｝、｛y｝不再是
稳态，这样，以｛x｝｛y｝稳态为条件的A和B结构（它代表｛x｝和｛y｝之间确定性联
系）也不存在了。在非｛x｝、非｛y｝条件下，子系统结构变为C、D等其它状态（由外
界条件而定），这时，再将C和D放在一块，就不可能进行功能耦合了。也就是说，只要
功能耦合是多层次的，那么支解后它就会出现“死亡”、“不可恢复”等特点。当然（3。1
3b）这种系统耦合层次还不算多，实际生命组织是多层次复杂的功能耦合系统。但即使
对于如图3．13b这样包括二个层次功能耦合的简单组织，它却有类似于“活的”性质，因
为这些组织的部分一经从整体中取下，由于存在条件破坏，每个子系统都发生了不可恢
复的变化，也可以说是“死了”。当然，我们说，这些多层次的功能耦合系统一旦分解，
每个子系统结构都会变化，这并非断言这些子系统绝对不可能从组织中剥离出来；只不
过要“剥离”就需要人为地提供子系统生存的条件。
实际上，现代医学早已证明，活的组织是可以从整体中取下后仍然活着，比如细胞和动
物器官，只要我们人工提供生存条件，它们仍然可以在体外存活。当然这些条件的控制
往往是十分复杂的。要模拟得和整体中原有的条件完全一样是十分困难的。
活的组织的功能耦合系统层次复杂，而且各个层次互相纠缠，这个特点本身就暗示着它
们的起源和机械性组织是不一样的。他们不能象仪器那样先制造零件，再实行功能耦合
。它们的生成过程中。功能耦合和层次的出现，包括子系统结构的形成要和功能耦合同
时进行！对于如图3．13b那样简单的双层次组织，还可以用3．5节组织起源的模式来解
决。对耦合层次很多的复杂组织，组织从无组织状态直接起源不可能，因为巨涨落一下
子把一个混乱系统推进到极为复杂的组织之洼是不可思议的。那么它是怎样生成的呢？
众所周知，自然界每天都在生产这些活的组织，生命组织形成的确有着统一的模式，这
就是生长！我们必须迈出更勇敢的一步，去研究生长的机制。
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第四章 生长的机制
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万物从时间中诞生，随时间流逝而成长，到时间终止灭亡 －－优婆尼沙昙
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4－1 从蝴蝶花纹和圆锥曲线的关系讲起
赫晋黎在他的名著《进化论与伦理学》中引用过一个著名的童话故事“杰克和豆杆”。据说
杰克种下一棵豆子，这棵豆子一个劲儿地长得耸入云霄直达天堂。杰克顺着豆杆爬上去
发现了一个新奇的世界。赫胥黎把进化论比作这棵神奇的豆子。他相信，进化论已提供
了一种研究组织演变的基本方法，认为这种方法是普遍有效的，甚至可以从中推出伦理
学的准则。赫胥黎是远见卓识的。在3·5节讨论中我们分析了耗散结构理论和当代系统论
研究组织起源的基本思路，它们虽然应用了复杂的数学推导和定量研究，从方法论上看
，他们和古典进化论大同小异。然而一个十分重要的问题却被赫胥黎忽略了过去，这就
是他所讲的杰克豆杆本身！豆子为什么可以从一棵种子开始发芽生长，直到开花结果？
我们知道，组织常常有一个奇妙的性质：它会生长！细胞长大并产生分化，生物从受精
卵变为胚胎，又从胚胎发育成复杂的机体，社会组织从简单到复杂。生长不仅意味着组
织系统量的变化，更重要的是内部子系统增多，关系日益复杂和组织规模的扩大，其各
种功能的日益复杂完善！为什么有的组织系统会生长？为什么生长总是意味着从简单到
复杂？这是一个十分迷人的问题。，众所周知，进化论已经建立一百多年了，但是生命
组织的成长至今还是一个谜。正如1972年诺贝尔医学和生理学奖获得者Gerald.M.Edema
n所说：“现在己有了适当的遗传学和进化理论，但是至今还没有适当的发育理论。”
也就是说，组织的生长发育和进化机制是完全不同的，如果说进化论和当代系统论和耗
散结构理论已经提供了组织起源的机制，但仍解释不了组织的生长发育。在组织起源和
进化的过程中，从非组织状态到组织状态是一个准随机过程（我们曾将其比作在涨落作
用下落入势函数洼的过程），但组织生长发育却不是随机过程，当生长条件具备时，它
是很确定的！因此，仅仅了解进化和组织起源，只解决了问题的一半，生长、发育是有
组织的整体演变方式的重要部分！那么能不能从功能耦合系统出发推出生长过程的一般
模式呢？我认为，虽然生命系统发育的细节尚不清楚，但是，从方法论上揭示生长所遵
循的最一般的机制是有可能的。在前几章我们已将一切组织概括为功能耦合系统，提出
它都有维生结构和内稳态，这些概念正是一棵神奇的杰克的豆杆，只要我们顺着这条思
路勇敢地贯彻到底，就有可能从方法论上洞察形形色色生长过程的秘密，而对组织理论
作出重要的贡献。
先从一个例子讲起。蝴蝶和蛾类翅膀上五颜六色的图案一直是生物学家注意的对象。人
们早就知道，蝴蝶大约有十万种不同的花纹，它们在使蝴蝶适应环境方面有着重要功能
（大多是防止天敌侵犯的保护色）。近几年来，科学家研究了图案形成的机制。令人惊
异的是，这一切居然是从发现蝴蝶翅膀图案和圆锥曲线存在某些意想不到的关系开始的
，从图4，1我们可以看到蝴蝶翅膀上的图案和圆锥曲线有着奇妙的联系。
[pic]
比如图4．1A中，翅膀中的花纹呈圆形，它正好是用一个平行于圆锥底平面的平面切割圆
锥得到的结果。当切割圆锥的平面不平行于底平面时，我们得到椭圆，椭圆也是在蝴蝶
翅膀中常见的图案。当用图c所示的折叠面切割圆锥时，我们得到新月型图形，将这个图
案投影到底平面上，就可看到另一种常见的花纹。同理，当切割圆锥的叠面变成曲面（
图D），我们将得到更为复杂的蝴蝶翅膀上的花纹……。
蝴蝶翅膀上的花纹居然可以用不同曲面切割圆锥得到，这一事实使生物学家深感震惊。
每当人们找到现象之间某些意想不到的数学联系时，往往已经到达发现其本质的门槛。
早在两千多年前，古希腊哲学家就通过切割圆锥知道了圆锥曲线的基本性质，当十六世
纪的天文学家们一旦了解天体运动轨道就是不同类型的圆锥曲线时，它意味着有可能用
统一的理论来阐明天体运行轨道。那么发现蝴蝶翅膀图案和切割圆锥得到的曲线有关，
是不是同样意味着我们可以理解这些图案形成的机制呢？科学家正是这样做的。
关键的一步是阐明圆锥的意义。生物学家早就知道，目案的形状取决于色素的分布，而
色素往往在存在某种特殊化学物质时才能有效合成，那么，是不是可以把圆锥理解为这
种化学物质的浓度梯变呢？生物学家构想了如下一个模型：某种促使色素产生的特殊的
化学物质从某一个中心细胞（它正好处于圆锥顶端位置）分泌出来，这种物质均匀地向
四周扩散，那么这个圆锥实际上是表示在蝴蝶翅膀上中心细胞周围各点的浓度逐渐减少
的趋势。而用图4．1A中平行底平面的平面切割圆锥，实际上正好意味着在某一个确定的
浓度范围之内，色素才合成，一旦这种化学物质低于这个浓度（用图表示就是这个切平
面上下面区域）就形不成色素。这样只要这种促使色秦合成的特殊化学物质浓度扩散是
均匀的，那么一定会形成圆形图案。同样图4．1B、C、D则意味着色素合成不是直接取决
于临界浓度，而是浓度的线性或非线性函数，或者表示扩散不是均匀的，或者表示几个
扩散中的互相作用。这确实是一个十分简单的机制。
今天生物学家虽然还不知道这些图案生成的具体化学过程，但上述机制却在很大程度上
得到证实。首先，蝴蝶翅膀图案的形成过程中，确实存在着一个中心细胞，它担负着分
泌某种控制色素合成的化学物质的作用。早在三十年代，哥廷根大学Alfred
Kuhn和Melitta von
Engelhard做了一系列实验，他们对地中海地区的大斑粉螟翅膀的图案中心细胞进行了烧
灼，发现只要将中心细胞杀死，彩色图案就不再形成。这个实验后来又在其它蝴蝶中重
复了多次，证明由中心细胞分泌某种化学物质来控制图案形成的机制是存在的。
表面上看，这个例子仅仅是关于蝴蝶翅膀花纹的小问题，它和组织生长发育的一般机制
无多大关系。但是，可以先从这个具体例子出发总结生长过程必须具备的条件，然后再
通过这些条件分析发现生长发育的一般模型。从方法论上看，这个例子证明，蝴蝶翅膀
花纹形成过程需要两个前提。首先生长是一个需要某种条件引发的过程。比如色素合成
取决于某种特殊物质，某种特殊物质的存在可以引发一种过程，这一点看来并无特异之
处。然而，机制另一方面是人们常常视而不见的，这就是这个控制色素合成时物质源源
不断地从中心细胞分泌出来，向四周扩散。图案的形成取决于浓度梯度的确定性。而这
是很难的，它要求这种控制色素合成的物质分泌是一种稳态！
第三章已说明了组织系统是生存于大量内外干拢之中的。我们可以问，如果中心细胞分
泌这种控制色素形成的化学物质浓度不是内稳态，那会造成什么后果？随着中心细胞分
泌化学物质浓度由于干扰是无规则的变化，图4。1中那种代表浓度稳定扩散的圆锥就不
复存在，因而蝴蝶中各点色素出现是乱七八糟的，根本形不成确定的图案。如果蝴蝶某
一种图案都是适应于某一种特定环境的，那么这种花纹乱七八糟的蝴蝶的命运只可能是
灭亡。在这个例子中，某种化学物质的分泌仅仅担负着色索合成的功能，如果它们的功
能更为复杂，比如是促使细胞的分化形成某种特定的器官，而浓度梯度控制着器官的形
状，那么稳态的破坏带来的后果更为严重，它不再是图案没有确定的形状，而是发育出
来的器官是畸形的，甚至根本不能形成器官，那么建立在这种特殊器官之上的功能也就
不复存在了。
这个例子暗示我们，生长过程似乎和内稳态有着内在联系。第一，一个低层次的内稳可
以控制和激发一个确定性过程（如化学物质控制一定图案和器官的生存）。第二，从另
一个层看来，生长形成的东西似乎字也是内稳态。因为从维持生存的角度分析，生物特
定性状，形态都是维持种种生存的维生结构的内稳态。这就要问，生长是不是和某种从
一个层次的内稳态达到另一个层次的内稳态的过程有关呢？从三十年代坎农发现组织系
统的内稳态以后，控制论系统论又进一步指出了组织系统维持内稳态的机制和内稳态形
成的条件有关。我们在第三章提出任何组织系统都有维生结构，组织系统功能耦合本身
必须是维生结构的内稳态。现在我们可以进一步想象，内稳态也许不仅对于维持生存是
重要的，而且参与了生长过程，是组织生长过程的基础。
4一2 内稳态对生长的意义
我们从蝴蝶翅膀图案形成中得到的启发有没有普遍意义呢？自然界的组织系统是这样千
姿百态，生命组织，生态组织一直到社会组织，它们的结构，在自然界的位置以及层次
都是不同的。然而我们却发现，虽然这些组织生长具体过程毫不相同，却都有一个共同
点，这就是任何组织生长都必须以某种稳态存在作为前提。
我们先来看一下生态组织。图4．2是Wyt
ham森林中生态系统的部分。方框中每一个子系统代表了某一种群，箭头主要代表了食物
链。这些箭头仅仅是这些子系统功能耦合网的一小部分。因为功能耦合不仅代表一个子
系统为另一个子系统提供食物，还代表一些物种（比如树林）为另一种物种提供适当的
环境（生境），提供保护，甚至包括物种之间互相调节作用，总之它是一切子系统之间
所有各种相互关系的总和。它是比图4．2更为复杂的一个功能耦合网。现在我们问，这
样复杂的生态组织是怎样形成的？
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我们可以假定起初这是一个不毛之地，或者只是地表上有一层薄薄的苔藓，但这里气候
适度，雨量充足。显然这时此地的生态组织是简单而原始的，昆虫和其它物种在这里找
不到足够的食物，由于缺少植被保护，水土流失也是经常发生的。因此无论从土壤的有
机质，到植被本身都处于一种不稳定状态。一场大雨，一次干旱，都可能使整个系统各
个部分发生巨大的变化。这里生态平衡很差，自然条件反复无常，不存在很多生物种群
生存的条件。
可以肯定，一开始必须形成图4．3A那样较为简单的功能耦合网，
[pic]
土壤必须厚到一定程度，以至于充分满足青草、灌木和乔木的生长，而郁郁葱葱的草原
森林不仅可以对水
上流失起到保护作用，甚至可以在局部形成一种小气候，对降水量的稳定有一定的调节
。也就是说，只有形成A这样一个简单的组织后，在充分的功能耦合中，三个子系统的一
些有关变量都成为某种内稳态后，第一批昆虫和食草动物才会迁居这里。昆虫和食草动
物的来临和繁殖肯定对原来的内稳态构成某种扰动，但是只要干扰不至于大到破坏A的内
稳定性（比如铺天盖地而来的蝗虫把绿色植物吃光而使系统A瓦解），虽然昆虫和食草动
物消耗掉一定数量的绿色植物，但绿色植物的数量仍可保持在一个稳定不变的状态（内
稳态应具有受外来影响时调整自己以继续保持稳定的能力）。
由于系统A仍是内稳定的，这时它将持续提供各式各样稳定的条件，除昆虫和食草动物的
食物外，厚厚的落叶层为蚯蚓和真菌的生存提供生存环境，这样以昆虫和蚯蚓为食的鼠
类和雀类可以在这里定居了。我们发现，在A的内稳态基础上又建立起一个新的功能耦合
系统，它们是由昆虫、鼠类、雀类等新的子系统组成的。新的子系统形成了新的功能耦
合网，这时整个生态组织已由A变为B，B比A大大复杂化了，不仅子系统增多，而且由于
新的功能耦合网的形成，可以形成新的内稳态。例如在新的功能耦合网中，新的种群形
成互相调节的关系，使得昆虫、鼠类、雀类、蚯蚓的数目成为内稳态。这些新的内稳态
是原组织A所没有的。这些新的内稳态的出现，为鹰、狼等食肉兽迁入这个地区提供了条
件，而在人没有生长成B之前，这是不可能的。然而过程并没有到此完结，新的种群迁入
又形成新的功能耦合网。这样生态组织不断复杂化，一直发展到生态学家在Wytham森林
群落中发现的各个子系统的功能耦合如同珠网一样纵横交错眼花缭乱的状态。从这个例
子我们可以看到，组织生长实际上是这样一个过程：
内稳态→新的功能耦合网→新的内稳态→进一步建立功能耦合网……
这个例子确实颇为形象，它可以为我们抽象出组织系统生长的共同机制提供直观图象。
本来组织系统都是功能耦合系统，因此，组织的生长意味着功能耦合网的自动扩张（在
原有的功能耦合网基础上不断形成新的功能耦合网）。仅仅这样理解，我们很难概括出
功能耦合系统自动扩张的机制。但我们在第三章已证明一个基本定理：任何组织系统都
有维生结构，并且生长过程中和生长成的组织一定也是稳定的。因此，任何功能耦合网
的上述扩张必定同时意味着维生结构的生长。一旦从维生结构自动扩张角度来研究生长
，那么问题可以大大简化。因为维生结构的性质相当单纯，它只涉及新的稳态能否不断
形成的问题。
我们在4．1节已说明，生长过程第一步是从原有功能耦合网的稳态开始的，这个稳态可
以引发一个过程。当有某种基础的维生结构的稳态可以引发一个过程，而这个过程又刚
好能形成一个新的功能耦合网时，那么新形成的功能耦合网就可以形成新的内稳态。我
们在3．2节中已证明，只要新形成的功能耦合系统满足适当条件（它是稳定的），就会
造成新的稳态，如果这些新的稳态又能引发新的功能耦合网，那么这个过程就自动进行
下去。作为维生结构的功能耦合网越来越大，这就是生长。因此我们可以把生长过程表
示为图4．4，
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方框表示一个组织（或者它的维生结构），它是由于系统功能耦合而成的，它将提供一
系列稳态。而组织的生长可以看作在这些稳态条件下形成新的功能耦合网的过程。
4－3 货币的起源和神经系统的发育
如果我们的概括是正确的，它必定可以在各个领域中得到证实。我发现，它确实能说明
一些目前耗散结构理论和组织进化理论不能说明的问题。但在实际应用时，首先，我们
必须严格区分组织生长和组织从无序中发生这两种不同的过程。在生命系统中，两者存
在着明显的差异。但在社会组织演变中，人们常常将两者混为一谈。一般说来，组织从
无序中发生是一个准随机过程，而且由无序转向有序经过的中间状态一般不是稳态。（
我们在6。6节“无组织力量和熵增加的异同”中还要讨论这个问题。）只要回忆一下3．5
节，系统中代表无组织的洼转到代表组织的洼往往要经过不稳定态，这一点便清楚了。
但是，如果组织复杂程度的增加过程自始至终都是稳态，这就是一个组织生长问题。这
样，在社会处于稳定时期，社会组织的复杂化大多是属于组织生长问题，而不是起源问
题。原因不难理解，社会是由人与人之间关系和人与物之间关系组成的一张巨网。这个
功能耦合网逐步复杂化，新的关系网的确立需要一系列条件，而在社会稳定时期这些内
稳定性则又依赖于原有功能耦合网。
在社会科学研究中，人们常常发现，一些较为复杂的组织是从简单组织演化来的，演化
的中间环节常常是稳定的，一意确定的。这时组织起源就很难用耗散结构理论和进化论
来解释。商品经济起源和发展就是明显的例子。商品经济的增长意味着建立市场，企业
形成发达的分工，以及由分工和交换组成的耦合网在地域上和性质上的扩大。
它首先需要社会的稳定作为基本条件。在自给自足的乡村社会中，商品经济从起源到发
展是一个近于连续的稳定过程。首先是安定的社会条件（这意味着社会秩序是稳态）使
集市和物物交换有了可能。物物交换意味着出现某些不同产品生产者的耦合，在耦合中
出现了作为等价物的货币。货币的发明和稳定更进一步促进交换和分工耦合网的扩大，
最后形成巨大的商品经济供求系统耦合网。这里每一个中间态都是稳定的。商品经济的
扩展在任何一个稳定社会中都是一种近乎确定的过程。它属于组织的生长。因此，我们
可以运用前一节所讲的生长模型来说明其机制。非常有趣，利用上一节的模型可以非常
清楚地解释货币是怎样起源的。
显然发明货币是市场经济组织起源的关键。但人类为什么会发明货币？这既不可能是一
个突变，也不可能想象是经过选择而进化的过程。实际上，货币的发明正是通过功能耦
合导致稳态→稳态促进功能耦合扩大→……这样一个组织生长链。在货币发明以前，以物易
物造成的耦合的规模是很小的，分工也不可能完善，因为只要分工稍为复杂一些或交换
物品多到一定程度，就会经常出现交换者供求不能互相耦合的情况。比如一个渔夫将剩
余的鱼拿到集市中想换一件衣服，而一个裁缝手中有衣服，但却想用衣服换谷物，农民
拿来了谷物，但却需要锄头，锄头只有铁匠铺里有，但铁匠坚持只有鱼才能换一把锄头
。如果进行以物易物，虽然这四个人在总体上都看到对方手中有他们想换的东西，但任
何两个人都不能成交，因为任何两个人的需求和供给都不能耦合起来。这样，进一步扩
展商品经济形成更复杂的分工是不可能的。
那么怎么才能使买方和卖方能顺利耦合呢？唯一的办法是让他们共同承认一种有价值的
东西。但东西的价值只有在交换中才能表现出来，如果一种东西从来不进入交换，它便
不可能被人们认为是有确定价值的。这里问题的关键在于买方和卖方顺利耦合需要某些
东西的交换比简单的交换更为稳定。只有这样人们才会认为它们是有价值的东西。也就
是说商品经济进一步成长的条件之一正是依赖于在物物交换这种耦合中产生出某个新的
内稳态。我们知道，随着以物易物的经常进行（局部耦合），这种局部耦合会使得某些
物品（如贵金属，贝壳等）和别的东西的交换先成为稳态（它们为什么先成为稳态，可
以从交换条件来推知），它们就被人们认为是有固定价值的东西，它可以和任何一种别
的东西进行交换，这样货币就发明了。货币一旦发明，任何两个不同分工的劳动者和企
业都可以通过市场耦合起来，也就是说，货币作为稳态的出现造就了新的耦合（图4.5）
。
[pic]
这些新的功能耦合也可造就很多新的稳态，如新的专业化产品供应、信用系统等。商品
经济一天比一天完善，规模也日益增大，除经济结构外，政治体制的建设，以至整个社
会结构网的生长都是这样。当然，生长过程中，形成怎样的功能耦合网和它基于哪些稳
态有关。它们展开的条件和速度在不同组织内部是不一样。
但是，功能耦合网的生长必然通过如图4。4所示的过程，只要新出现的功能耦合网不再
形成新的内稳态，那么功能耦合网进一步扩大也就不可能。当生长过程中某一层次内稳
态破坏，生长过程也就必然停止了，这一点我们将在第五章讨论。当然，在社会稳定时
期，井非一切社会组织的变化都属于组织生长而不是组织发生，我们必须对具体问题作
具体分析。
在组织系统生长之中，最令人感到神秘莫测的是生命系统的生长。在蝴蝶翅膀的图案生
长的例子中，我们虽然看到了某种特殊细胞（或物质）的形成依赖于控制这种细胞形成
过程的物质的稳态。但是形成细胞仅仅是生长过程中的一个环节，生长还意味着某一类
细胞互相联接起来构成特定的器官，它和内稳态有没有关系？我们在有机体的生长发育
中是否能同样发现图4．4所示的内稳定→新的功能耦合网……新的稳态这种必要的程序呢？
有机体生长过程太复杂了，它不象生态系统和社会组织生长那样易于观察其进程的细节
。但近年来，这方面已经开始出现一些突破，它似乎正在证明我们提出生长所遵循的一
般程序在方法论上是正确的。
一个重要的例证是胚胎发育中神经系统的形成。神经系统的形成最关键的一步是神经细
胞按特定方式形成网络，神经系统发育必定经历如下几步：首先细胞分化形成特定的神
经细胞，接着这些细胞根据功能需要用特定的方式联接起来，形成神经组织。至今为止
，我们对这个过程的细节所知甚少，然而近年来，关于这方面已获得某些重要进展，它
似乎证明我们提出的关于内稳态在促使变量之间建立联系的概括是正确的。首先，不仅
发现神经细胞的形成是受某些物质稳态的控制，而且这些神经细胞形成后，互相联接形
成网络过程也取决于某些控制网物质的稳态。
[pic]
图4．6是一个胚胎的剖面，人们早就知道，正是那处于外胚层和内胚层中间的区域发育
成神经系统。科学家通过分析发现，在发育过程中，某种称为N一CAM的物质在这个区域
处于不同的稳态。那么是不是N一CAM控制着神经元的联接呢？Gerald·M·Edeman得到一个
著名的发现：神经细胞用特定方式互相粘连以形成器官，就取决于这种特殊化学物质N一
CAM。图4．7是ThierY根据对神经嵴细胞的研究，发现N一cAM如何控制神经细胞联接的某
些机制。在图4．7（A）中，我们可以看到神经管部位形成特殊的神经细胞，接着这些细
胞脱离神经管，经过一番类似布朗运动的过程，慢慢集中在一起，形成神经节（图4．7
（A）的右方）。而图4.7（B）则是观察到相对应的CMA和纤维结合素浓度变比曲线。将
这两张图对照起来我们就可以发现一个有趣的关联，当N一CAM处于低浓度状态时，神经
细胞可以作类似于布朗运动的随机运动，而当N一CAM处于另一个高浓度时，随机运动停
止，神经细胞发生联接。而且显而易见，图4．7中N一CAM的两个浓度均是稳态，同样，
纤维结合素浓度也有两个稳态，一个代表低浓度，一个代表高浓度，正是这两种物质的
稳态控制着神经细胞的状态：作布朗运动还是合在一起发生联接。可以想象，当纤维结
合素处于某一个稳态（浓度高），而N－（AM）处于某一个稳态（低浓度）时，这些刚造
出来的神经细胞作随机运动。当N一CAM的浓度变到另一个稳态（高浓度），而纤维结合
素则处于低浓度时，互相独立的神经元互相联接起来，组成复杂的神经系统。这正如开
关一样，N一cAM从一个稳态变到另一个稳态，决定了这些细胞之间是否应联接起来。这
是一个稳态控制生长发育极好的例子。
[pic]
只要阐明细胞联结也取决于稳态，那么整个生长过程必定就是以“稳态→新的功能耦合→新
的稳态……”这种交替程序展开的了。因为细胞联接就是形成某种新的功能耦合，会造就新
的稳态。实际上，图4。4所示程序贯穿于生长各个阶段！在胚胎发育过程中，神经系统
的形成必须基于某些化学物质的稳定（它最初由DNA控制），而神经系统形成后，它本身
就是生命组织功能耦合网的一部分，在它的调节下，可以产生一系列新的稳态。而胚胎
发育完成之后，有机体的进一步成长就不仅取决于DNA的调节，也和神经系统调节下的各
种新稳态的形成密切相关了。总之，现在我们虽然不太清楚组织系统生长的细节，但是
从宏观的方法论角度看，任何生长过程总是以稳态为基础，生长随着新的稳态建立而继
续，当新的稳态不再形成或稳态不足以形成新的功能耦合网时，生长也就随之而停止了
。目前，人类对生命系统生长发育具体过程还所知甚少。我们发现，Gerald·M·Edelman
在图4．8中所表达的发育机制，和我们用以表示组织生长的框图4，4）几乎一样。每一
个方框表示一个子系统，它本身就是一个功能耦合系统，它提供某些稳态控制下一个系
统。生长过程表示在某个起始的组织系统控制下形成另一个新的系统，最后控制器官形
态的形成。
4－4 生长作为层次展开：超目的与超因果
我举出了种种事实来证明生长的一般模式，但这仍然只是归纳，只说明了现象。为什么
组织生长必须遵循图4．4所示的模式？如果不从理论上阐明其根据，还是没有真正理解
生长的机制。图4．4所示的机制中，功能耦合网造就新的内稳态的原理，我已在3．2中
分析过，其中的困难是，为什么内稳态会促使形成新的功能耦合网？我再三指出，组织
生长和组织从无序中自发产生是不同的，前者是一个一意确定的过程，后者是一个准随
机过程，依靠的是稳定性洼成为吸引中心。对于前者，关键确实在于稳态如何控制新功
能耦合网的建立。正因为这些稳态的控制作用才使生长成为一个确定的建设过程，因此
我认为，只有理解了这一环节，才能使我提出的生长过程一般原理具有科学性，才能洞
察生长的机制。为了从理论上阐明为什么只有靠稳态才能一意确定地建立功能耦合，我
们先来分析一个著名的例子。
维纳在《控制论》一书中曾把一个随机的没有组织的系统比作阿丽思的棒球场。“在那里，
槌球棒是火烈鸟；槌球是慢条斯理地伸张着和自顾自地爬动着的刺猬；球门是纸牌上的
士兵，他们也会自动爬起来随便活动活动；而棒球规则是性情暴躁，捉摸不定的牌皇后
的命令。”维纳这个比喻十分妥切，因为任何一个混乱的没有组织的系统，无论是一群分
子，还是一些互相冲突的机构，它们之间互相独立，各行其事的状态可以说成是无组织
。也就是说，阿丽思和童话中的各个角色不是一个有组织的棒球队，而是没有组织的混
乱系统。原因在于：各个子系统没有耦合起来，而是互相独立的。就拿阿丽思打槌球而
言，它必须有刺渭（A），阿丽思（B），火烈鸟（C），纸牌士兵（D）四个子系统协调
动作才行，即当某一个子系统作出一定输出时，其它一个子系统必须以此为输入而作出
（输出）规定的相互动作。比如火烈鸟一旦看到刺猬把身子卷起来作为槌球时，必须把
脖子伸直充当槌球棒。也就是说，这五个子系统的输入与输出必须互相耦合起来。然而
，现在实际情况是，每个子系统自顾自行动，当刺猬刚把身子卷起来当球时，火烈鸟则
抬起头不再充当糙球棒；当阿丽思好不容易将球和槌球棒收拾好，作为球门的纸牌士兵
却走开了，在这种条件下发一个球都是困难的，更不用说整个复杂的槌球比赛了。
我们知道，A、B、c、D个个都是有输入与输出的子系统，输入是它们获得的信息，输出
是它们的动作。输入与输出是什么关系，取决于每个子系统的内部状态（或结构）。既
然它们都有输入与输出，为什么A、B、C、D这四个子系统不能耦合呢？关键在于这四个
子系统都不处于稳态。为了对这个问题作深入分析，我们作一个简化的假定，A、B、C、
D四个子系统每个内部都有两个状态，一个表示它们愿意充当槌球场的各种角色（记为A
1、B1、C1、D1），另一个状态则意味着它们处于不愿充当槌球场各种角色的状态（记为
A0、B0、C0、D0）。只有A、B、C、D内部状态同时处于A1、B1、C1、D1时，A、B、C、D
四个子系统才能实现输入与输出的耦合。现在这四个子系统内部状态变化是独立的（或
者随机的），假定每个子系统愿充当槌球角色的概率仅为1/2，那么显然，阿丽思能够发
一个球的概率只有1/16。当然槌球赛是无法进行的了。
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显然，只要对A、B、C、D四个子系统进行某种控制，严格使它们处于A1，B1，C1，D1四
个状态，即使干扰使A，B，C，D的状态偏离A1，B1，C1，D1，也有一种机制使其自动恢
复到正常状态。也就是说，只要A1，B1，C1，D1是内稳态时，那么阿丽思的棒球场除了
充当角色的成员与平常不同外，它和人们正常的棒球场没有本质差别。一般说来，控制
A1，B1，c1，D1为内稳态需要靠一个外来组织者的规定。但是，在阿丽思漫游奇境记中
，颁布这些规定的却是一个反复无常的纸牌皇后，皇后的命令以及棒球场的规则都不是
内稳态，这样，整个系统当然毫无组织，乱七八糟了。
那么，这样一个混乱的系统真的没有办法组织起来吗？显然不是这样，我们只要先造就
一个适当的内稳态：比如制定槌场的规则，并使这个内稳态控制A、B、C、D的内部状态
都成为内稳态时，A、B、c、D四个不能耦合的子系统就可顺利耦合起来了。非常有趣，
中国古代有一个著名的故事“孙子练兵”。讲的正是这种混乱系统怎样组织起来的。当吴
王把一群不守纪律的宫女交给孙子去操练的时候，孙子一开始差不多面临着和阿丽思糙
球场类似的情况。但孙子首先宣布操练规则，确定每个子系统在什么条件下应该做什么
（这实际上是让各个子系统知道它们应处于什么状态才能实行功能耦合），然后用铁的
纪律来约束每个子系统，使这些状态成为内稳态，这样当孙子杀了两个不服从指挥的宫
女后，整个系统就变成了一个井然有序的军事组织。
上面两个故事虽然简单，但确实揭示了内稳态和组织生长过程之间深刻的内在联系。生
长是功能耦合网的扩大，它需要更多的子系统耦合起来，而内稳态的作用正在于它可以
建立耦合，使原来无关的一些随机变量（或系统）成为一个耦合系统。一个变量成为内
稳态，即意味着它不再作随机的变化，而具有确定的值。为什么一个或几个变量由随机
的成为确定的，会导致两个变量之间建立起确定的联系呢？这确实是一个十分重要的哲
学问题。在上面两个例子中具有太多人为规定的色彩。现在我们来分析一个科学上的例
子：PV＝nRT这是众所周知的理想气体定理，对于任何一种理想气体，它的温度、压强、
克分子数一定遵循上述公式。但是，我们能不能说，在任何时候，当理想气体温度升高
时，体积一定成正比地膨胀呢？显然，不能这么说，问题在于压力P和克分子数n并不确
定。当P和n作随机变化时，v和T之间并没有一一对应的关系。但是一旦P和N成为内稳态
，它们的值就是固定的，那么理想气体的T和V之间就存在一一对应的正比关系。这里，
正是控制P和n使之成为内稳态，才使我们建立起T和v之间的一一对应关系。
但是这和组织建立有什么关系呢？让我们改变一下问题的提法。设想需要制造一架温度
自动调节器，它是一个最简单的组织系统。显然，从功能上讲，制造一架温度调节器，
是实行如图4.10所示四个变量的耦合，T→V，代表温度测量，即当温度T变化时，另一个
用于反映温度的量v要随着变化。v→（V0－V）表示实际温度值变为温差信号，（V0－v）
→O表示用温差的大小来控制电炉（或发热器），当V0－V越大时，电炉放热（O）越大。
O→T表示电炉放热和升高温度之间的联系。毫无疑问，这四个变量的耦合是用不同仪器来
实现的，T→V代表温度计，（V0－V）→O代表温差控制的电炉，而O→T则是热力学定津的必
然结果，所谓设计一个调节器实际上只是用物质手段建立这四个变量之间耦合的过程。
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我们可以证明，用仪器来实现这个组织。表面上看是使用各种器件但实际上它都意味着
控制某些变量为内稳态。比如，我们可以用理想气体定律来制造温度计（当然这可能很
笨）。这时，我们可以把克分子数固定的稀薄气体密封起来，再用一个装置来维持其压
力不变，一旦我们用技术手段做到这一点，只要看一下气体体积量V就知道了温度的高低
。因此，制造温度计和控制P、n这两个变量使之成为稳态，完全是同一回事。我们可以
证明，上述分析不仅适用于制造各种类型的温度计，而且适用于制造其它任何一架仪器
，只要仪器的功能可以表示为在条件C1下具有功能F1，或者说仪器的一个变量C1和另一
个变量F1之间具有一一对应的关系。首先，制造仪器一定要依据一个普通的因果律（它
是仪器的原理），它可以表达为：当条件C1、C2、C3、……CN存在时，我们可以观察到功
熊F1。当C2、C3……为随机变量时，C1和F1之间是没有一一对应关系的，而制造仪器无非
是控制c2、C3……CN内稳态。当然，在制造电炉或反映温度装置等等部件，即实行V→（V0
－V），（V0－V）→O耦合时，我们要用到较为复杂的原理，但它总只是表示我们需要控
制较多的随机变量使之成为内稳态而已，包括焊接导线（使位置成为内稳态）等等。这
个例子表示，只要合适地使某些变量成为内稳态，那么这些内稳态就能建立一些新的变
量之间的联系，完成某种新的变量之间的功能耦合的。
恒温器是一个太简单的组织（任何最简单的有机体比它都要复杂千百万倍），但我们看
到，就是制造恒温器，都需要控制许多变量为内稳态。当存在着外来组织者时，这些内
稳态是靠外部来实现的。而在组织生长过程中这些内稳态必须由组织本身来提供。我们
在第一章曾证明、功能耦合可以使某些变量成为内稳态，那么一个会生长的组织，它形
成新的功能耦合网所必须实现的内稳态，必定是用原有组织中功能耦合网来形成的内稳
态。这样，我们可以把生长的机制描述如下，首先是存在着一个基本的功能耦合系统A和
B，它的输入和输出是｛x1｝和｛y1}。由于A和B功能耦合，｛x1｝和｛y1｝集中形成某
些内稳态。而这些内稳态建立了另外两组变量｛x2｝和｛y2｝的两种联系：一个是C，它
意味着｛x2｝和｛y2｝；另一个是D，它是｛y2｝→｛x2｝。这样，就形成C和D之间新的
功能耦合网。而这个新的功能耦合网有了四个内隐态组｛X1｝、｛X2｝、｛y1｝、｛y2
｝，它又可建立起另两个变量｛x3｝、｛y3｝之间的耦合（图4．11）。
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因此，我们就不难理解为什么生长总是遵循“内稳态→新的功能耦合网→新的内稳态……”这
种交替进行的程序了。关健在于，形成新的功能藕合网所需要的众多内稳态，需要依次
制造出来，而不能一下子在原有的组织中全部具备。因而生长总是一个逐步从简单到复
杂的过程。
从方法论上搞清了组织生长的一般机制，我们马上可以理解，为什么只有少数组织才能
生长，而一架收音机，一条被砍下的蜥蜴尾巴，海洋中的洋流等等虽然也是功能耦合系
统，有的甚至是相当复杂的组织系统，但却不会生长。组织生长有两个必要条件：第一
，原有组织提供完备的内稳态，这些内稳态能适当配合，以产生新的功能耦合；第二，
功能耦合创造出的新稳态会进一步促成新的功能耦合，即：组织生长内稳态要自动增加
，必须通过“内稳态→新的功能耦合网→新内稳态……”这样的一条链。当这条链中断时，或
某个组织系统所提供的内稳志虽然很多，但不足以合适地配合起来形成新的功能耦合网
以创造新的内稳态时，组织将不会自动走向复杂化。无论是制造恒温器，还是阿丽思棒
球场，或是建立一个具有专门职能的行政机构，不仅需要控制相当多的内稳态，而且建
立在这些内稳态基础上的各种变量之间的联系还要恰好能耦合起来，这确实是十分困难
而艰巨的工作。至于生命系统中各种因果过程的耦合则复杂到难以想象的地步，有时“万
事俱备，只欠东风”，只要是一。个内稳态、或者某一个内稳态的控制出现错误，新功能
耦合网不仅不能生成，原有的功能耦合系统都会遭到破坏。在生命系统的生长过程中不
乏这方面的例子。
在生命系统中，生长过程是受DNA控制的，DNA不仅决定了在生长过程中那些内稳态逐步
实现，而且还决定它们什么时候出现，什么时候互相配合。人体在生长过程中，要依靠
各种各样的氨基酸来合成蛋白质作为组成有机体的元件。
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众所周知，人体中存在着如图4．12A所示的一个反应，用食物中的苯丙氨酸来制造人体
必需的酪氨酸。这个反应只有在二种特殊的酶的存在下才能进行。而这个特殊酶浓度的
稳态是受某个基因控制的。但是在某些近亲血缘关系的婚姻中，常常缺少这个基因，而
使这个特定的酶不处于稳态。这样一来，一个副反应发生了，苯丙氨酸和氧反应生成苯
丙酮酸，它对人的神经系统有毒害作用，它导致这些人神经功能失常，患了痴呆症。苯
丙氦酸虽然受特殊酶的作用，但只要条件稍有变化，使得这个特殊酶的稳态消失，原有
的因果过程变为另一个因果过程，它和整个人体组织不能实行功能耦合，从而损害了整
个组织。
长期以来，组织的生长常常被看作奇特的悖论，它肯定不同于广义因果律，但却和因果
过程一样，是一意确定的。它肯定不同于一般的目的性，但却包含了原有目的的展开过
程。它是一种超因果，超目的的现象。亚里士多德在他著名的“四因说”中专门设立了一
种目的因，很大一部分是用来解释有机体的生长过程。近代科学兴起后，目的论虽被抛
弃，生长过程却始终是个谜。由于它和因果律的关系不清楚，从十八世纪以来，不少哲
学家不得不从“活力”、“有机性”、“隐得来希”等等方面来对它进行解释，更使生长蒙上
一层神秘的色彩，现在生长机制中非科学的神秘主义的鬼魂终于可以完全被驱逐出去了
。我认为，生长和广义因果律并不矛盾，它正好是一个组织层次的展开，它奇妙地依靠
了内稳态和功能耦合之间互相生长的关系。它处于两者之间，它表明一个系统在某些特
定条件下，功能耦合会使一些随机变量成为稳态，而稳态可以使自然界潜在的因果性得
到实现，它又导致新的稳态……。生长不过是这样一个特殊的稳态形成序列而已。
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第五章 组织的结构、容量和形状
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一切自然都是艺术，你所不知；一切机会都是方向，你所不见；一切冲突都是和谐，你
所不解；一切局部的恶，都是普遍的善；一条真理分明，凡是存在都正确。 ----蒲柏
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5－1 组织的层次和结构稳定性
生长机制的探讨使我们涉及到一个重要的问题，这就是组织的层次。子系统的功能耦合
可以是多层次的，组织越复杂，耦合的层次往往越多，一个多层次功能耦合系统一定存
在相应多层次的维生结构或功能。这样，我们必须考察多层次维生结构的稳定性。
对于多层次的维生结构或功能，仅仅用3。2节自耦合分析来研究稳定性是不够的，自耦
合分析只能解决某一个层次的稳定性，在多层次维生功能中，我们必须考察两个不同层
次内稳态之间的关系。有时候，组织每个层次都是稳定的，但层次之间的耦合却可以导
致不稳定，这就必须研究组织的结构稳定性问题。
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图5．1（1）中表示一个最简单的双层次功能耦合系统，我们在4．4节中曾用它说明生长
的最简单的模型。A和b表示｛x｝和｛y｝之间两种不同的功能函数关系。子系统A和B的
功能耦合可以形成｛X｝和｛y｝集的内稳态，令其中一个稳态为X0、y0，但A、B的功能
耦合是建立在另外（另一层次）两个内稳态a0、b0基础上的。a0、ba的值不变时，才能
使A和B的结构（X和y的函数关系）不变。而a0、b0又是另一个功能耦合系统n和M的内稳
态。如何研究这个简单的双层次组织的稳定性？显然，第一步是用蛛网法分别研究，由
子系统A、B组成的耦合系统和由子系统M、N组成的耦合系统的稳定性。但这并不够，因
为在这个双层次组织中，N和M功能耦合系统的扰动会影响A、B耦合系统。这里特别要重
视的是干扰传递的方式，a0、b0的微小变化会引起子系统A、B功能耦合方式的改变，从
而影响x0、y。的稳定性。在A与B的耦合中，X、、y0虽是内稳态，但并不能保证当A、B
耦合方式发生微小改变时仍为内稳态。我们知道，组织系统的结构处于内外干扰的海洋
中，内稳态的意义并不是指某一变量数值绝对不变，而是指系统受到微小干扰时，稳定
机制能自动将干扰消除，使系统回到稳态。因而a0、b0两个稳态会经常变为a0＋△a、b0
十△b，那么有一个问题我们必须高度重视，这就是a0和b0受到微小干扰时，会不会破坏
X0、y0这两个内稳态呢？
我们可以证明，在某些条件下，a0、b0两个稳态受到微小干扰时，x0、y0仍是内稳态，
而在某些情况下，虽然子系统A、B的耦合可以使x0、y0为内稳态，但只要a0、b0两个值
稍许偏离稳态，x0、y0便不再是稳态。在前一种情况，我们称组织系统是结构稳定的，
后一种情况系统功能耦合稳定性破坏，我们说是结构不稳定的。显而易见，任何一个多
层次的维生结构或功能，不仅要求每个层次的功能耦合系统是稳定的，而且要求它是结
构稳定的。那么，在什么条件下多层次维生功能结构稳定性会破坏呢？下面我们来作简
单的讨论。
我们可以把图5．1（1）那样的双层次维生结构或功能看作图5．1（2）那样的两个互相
关联的自耦合系统。令自耦合系统M1的功能函数为F1（a），自耦合系统M2的功能函数为
F2（x，a）。这里，a是参数，当a取不同值时，M2的功能函数是不同的。显然根据3．2
节讨论，当功能耦合系统M1和M2都是稳定时，M1的内稳态a0和M2的内稳态x0分别满足如
下方程：
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现在假定a0受到干扰，成为a0＋△a，受干扰后x0不再是内稳态，因为M2的函数关系变了
。显然，只要当△a充分小时，自耦合系统Mz是稳定的，而且新的内稳态x0＋△x和x0的差
也充分小，整个系统才是结构稳定的。否则，就会出现3．1节一开始所讲的一块小小多
米诺骨牌倒塌，引起大楼崩溃的现象。也就是说，结构稳定性的条件是：当△a→0时，必
定有△x→0。因此只要我们求出△x和△a的关系式，就可以判定结构是否稳定。
显然如果当a0变为a0＋△a时，M2的内稳态变为x0＋△x，那么x0＋△x必定满足如下方程：
[pic]
在一般条件下，Ka。≠0，这因为如果ka。＝0，则意味两个层次功能耦合系统是局部不相
关的，这当然不符合双层次功能耦合系统的基本前提。这样我们可以得到一个十分重要
的结论：当Kx0＝1时，第一个层次功能耦合系统M1内稳态微小扰动会引起第二层次功能
耦合系统M2稳态巨大的扰动。这样这个双层次功能耦合系统就是结构不稳定的。
显然，如果功能耦合系统M2是线性的，那么当它是稳定的时候，必定有1＜Kx。＜1，因
此只要线性自耦合系统本身稳定时，它必定也是结构稳定的。但对于非线性系统，问题
就不同了。这时，功能耦合系统M2可以是稳定的，但不一定是结构稳定的。因为对于非
线性系统，当Kx。＝1时，x。是否内稳态要由F、（x。）在x。点的高阶导数决定。例如
图5.2所示的非线性自耦系统。F（x）曲线在x。点的一阶导数为1，但x。仍可以是内稳
态（用蛛网法就可以证明）。
[pic]
为什么线性系统和非线性系统会有这么大的差别呢，关键在于理解Kx。＝1的物理意义。
我们先来考察线性自耦合系统。根据3·2节讨论，线性自耦合系统功能函数可以写成：
F（x）＝Kx＋k
当k＝1时，系统处于随遇平衡中。即任何一个x值都是平衡态，由于随遇平衡没有抗干扰
能力，所以随遇平衡不是内稳态。在非线性系统中当Kx0＝1时，由于非线性，x0虽然还
可以是内稳态。但在x0点附近，自耦合系统也是一个准随遇平衡。我们用蛛网法可以证
明，在x0点左右，系统受干扰后要经过充分长时间才能回到稳态，也就是说，Kx0＝1意
味着这一内稳机制抗干扰能力在x0点相当微弱。因此，只要功能耦合网本身稍受干扰，
这一内稳态就会破坏，可能分裂为两个内稳态或出现其它情况。
组织系统的结构稳定性是一个十分重要的性质，我们知道，绝大多数功能耦合系统都存
在几个层次，因此，维生结构或功能都包括两个层次以上的功能耦合网，那些由组织生
长而成的复杂功能耦合系统，层次则更多。因此，我们总可以认为，任何一个组织的维
生结构或功能不仅是稳定的，而且是结构稳定的。结构稳定性是研究组织理论的金钥匙
，依靠它可以得出很多重要的推论。本章我们将从结构稳定性出发，来导出组织系统一
些普遍存在但凭直观难以把握的性质。
5－2 结构对容量的限制：为什么生长有极限？
结构稳定性推出的第一个重要结论是：任何一个结构固定的组织生长必定有一个极限。
在当代自然科学和社会科学的研究中，人们曾普遍地应用逻辑曲线来研究增长过程。逻
辑曲线是人们研究指数增长时发现的。当系统中某一数量的增长速度和这一系统本身的
增长速度成正比时，系统就会出现指数增长的现象，例如细菌的繁殖、细胞分裂、科学
文献的增加在某一阶段都服从指数规律。但是系统一直按指数增长是不可思议的，根据
逻辑推断，任何指数增长到一定程度，其增长速度必定会受到其它种种因素的限制而越
变越小，最后增长速度降为零。因此，生长曲线一般都呈S形，当超过某个量（增长曲线
的拐点），增长趋于一个极限。正因为如此，人们也常把增长曲线称为S曲线或逻辑曲线
。
在细菌繁殖等简单例子中，增长的逻辑曲线确实概括了生长的逻辑，因为正是资源的局
限最后限制了生长的速度。但是必须指出，S曲线的应用目前己远远超出人们用一般逻辑
对它进行解释的范围。它几乎被运用于一切组织系统。人们发现，任何具有某种基本结
构的组织系统的生长都会碰到极限。但这个极限却不是仅仅用外部资源和增长所需物质
条件的限制所能解释的。因为，对于绝大多数复杂的组织，远在外部资源和物质条件构
成限制之前，组织早就停止了生长。我们在4．2节中曾举出一个生态组织生长的例子，
在生态学中称为生态演替。在演替过程中，无论是生物总量还是生物种群的数目都有一
个极限（图5·4）。
[pic]
用资源（也就是外界输入生态系的能量流）的限制来解释生物总量增长有一极限已相当
勉强，大多数生态组织远在这个极限到达前，增长就停止了，而且系统的复杂性极限更
难理解。众所周知，在生物总量不变时，生态系统复杂性的差别可以极为悬殊，一般说
来，当生态系统复杂到一定程度，其组织系统就不再进一步复杂化了，是什么构成复杂
性的极限呢？又例如南瓜的生长，它也符合S曲线，但这个极限并非营养条件决定的，当
南瓜成熟后，我们还可以照样施肥，但这并不意味着南瓜还可以长得更大，这个极限也
不是能用其它物理因素的限制来解释的。
组织系统在生长过程中达到极限过程的方式是形形色色、各不相同的。有的组织，只要
它活着，就一直在增长。
[pic] [pic]
图5·5（1）是橡树生长曲线，非常奇怪的是，橡树在其整个生命存在期间都不停止生长
，只不过到它临近寿命极限时，生长速度越来越慢，最后才趋于零。图5·5（2）是哺乳
动物在出生前后的增长过程，而图5.5（3）是它们一生的生长曲线。例如人，25岁以后
就不再长高了。显然，不能用资源和物理条件限制来解释这种差别。因此，含含糊糊地
用指数增长不可能来解释生长的极限。在大多数情况下它什么也没有说明！因此我们需
要一个能揭示机制的理论，它既能指出组织生长的极限，又能说明达到极限的方式。
我认为，利用组织理论能对生长过程的极限提供更为深刻的理解。组织结构稳定性研究
可以表明，为什么在一些复杂组织成长过程中，远在达到资源局限所规定的极限之前，
组织生长过程早就停止下来了。我们知道，生长是功能耦合网的扩大，从维生结构或功
能角度来分析，它是维生结构或功能层次的展开，即一个基本维生结构的稳态，控制了
一个新的维生结构的形成。因此，生长过程高度简化后，看来是如图5·6所示的维生结构
组成的链条。原则上讲，只要条件合适，这个链可以无限增长，组织的功能耦合网可以
无限复杂。但实际上，这却是不可能的。关键在于当层次过多时，系统结构稳定性必定
破坏。
我们来分析公式（5·14），因为△X＝kA0△a/（1-
KX0），这就是说，最基本的结构（生长的起点）所受的干扰会沿着维生结构传遍整个链
。在很多情况下△x＞A，这因为1一Kx。可能是一个相当大的数值（1/1-
kx0＞1）。因此，当某一个组织系统是一个类似于图（4，5．6）的金字塔式的多层次耦
合系统时，处于较低层次的内稳态所受的微小扰动，经过多次放大到达最后层次时，扰
动可能变成相当大了。而对于非线性系统，当△x过大时，即使最后层次的Kx0＜1，自耦
合系统也可能出现稳定性破坏的混乱局面。这时候，建立新的内稳态已不可能，生长必
然停止，也就是说，当功能耦合系统层次复杂性达到一定程度时，结构稳定性会下降，
每随着一个新的功能耦合系统生成，必然给组织带来新的干扰的可能性，这样，我们看
到一个互相加剧的过程，一方面是结构稳定性在慢慢降低，另一方面是所受到的干扰是
在不断增加，因此，必然会到一个极限，有序的增长不再可能了！即使不给于外界资源
条件的限制，结构稳定性亦将从内部规定了生长的极限。
资源和物理因素对生长的限制是不考虑秩序的，而在组织系统中）增长是有序的增长，
因此，资源和物理因素的限制，很象仅仅从公路的总面积来计算对汽车的容量。确实，
交通的混乱大约是一个形象的比喻，公路的稳定为汽车的增长提供了条件。原则上讲，
公路系统每增加一辆汽车，不会使整个交通秩序的稳定性遭到破坏。但可以肯定，远在
汽车增加到公路在空间上允许存在的小汽车数这个极限之前，交通混乱就已频繁发生，
再增多汽车数量已不可能。我们在4．4节指出，生长过程是两个环节的交替，一是功能
耦合系统形成内稳态，二是内稳态产生新物功能耦合系统。因此，从逻辑上分析，这两
个环节都能构成生长的极限，结构稳定性的限制考虑了第一个环节。而对于那些形状大
小和环境必须高度适应的组织，为了适应生存，生长极限是由第二环节控制的。这样才
能使生长保持在一定形态，并使组织结构保持稳定，以适应生存！既然组织结构稳定性
没有被破坏，那么停止生长的机制肯定是：所形成的内稳态已不足以造成新的功能耦合
网。也就是说组织在其生长程序中规定了生长的极限，即功能耦合网复杂到一定程度，
组织已达到预定功能为了保持它结构稳定性不被破坏，新的功能耦合网不再进一步生成
，生长是自动停止的。图5．5（2）（3）中所讲的哺乳动物组织生长就属于这一类。根
据生长模型，我们可以断定必定存在如下几类达到极限的过程：第一类，生长程序中规
定了生长的极限。第二类随着生长超过一定限度，结构稳定性开始减弱，这时生长速度
放慢。结构稳定性减弱（最后直至破坏）和生长速度不断减慢是同步的。显然橡树生长
曲线就属于这一类型。第三类是破坏性的，生长速度不可控制，一下子破坏了结构稳定
性，导致组织瓦解。显然癌的生长就是例子。从逻辑上分析结构稳定性和生长速度的关
系，必定能推出还存在第四种类型～波动型。对某些组织，完全可能出现如下情况，由
于生长速度过快，破坏了结构稳定性，但结构稳定性的局部破坏，导致局部瓦解（即部
分新生成的子系统瓦解），待有关部分组织死亡后，原有结构的稳定性又得到恢复。这
类组织生长达到极限的过程很特别，它是通过一个波峰才达到生长的最后极限的。这和
s曲线完全不同。是否存在这种类型呢？生态学家发现，某些生态组织的生长确实如此，
图5．7是纽约长岛火灾后森林演替中，植物物种多样性的变化曲线。它不是一条s曲线，
而是一个波峰。
[pic]
必须指出，我们把生长过程看作图5．6所示的稳态结构链展开，这只是一种象征性的高
度简化的说明，而实际过程要复杂得多。一般说来，在生长过程中，每出现一个新的功
能耦合网，组织都可能会对生长的基础结构进行某种加固。因为最低层结构的微小干扰
会对上层结构产生很大影响，所以组织系统越复杂，在生长过程中就越会不断加固基础
结构的稳定性。只要设想一下断电对发达国家和不发达国家的影响，就可以理解加强基
础结构的稳定性在生长过程中的重要性。在发达国家中断电带来的干扰比不发达国家断
电的干扰大得多，因为在发达国家中，建立在电供给稳态上的组织链很长。正因为如此
，发达国家采取各种措施来加固其基础结构，使所受干扰越来越小，稳定性不断增高。
只有这样，组织进一步的增长才是可能的，生态的演替是一个十分典型的例子。生态组
织的生长最基础的结构是图4．的土壤保护系统，生态学证明，在生态演替中，随着系统
越来越复杂，生态组织对土壤、水份保持能力也越来越高，正因为这个最基础的系统越
来越稳定了，生态组织才能进一步复杂化。一般说来，在组织生长过程中，每随着一个
新的功能耦合网的生成，都同时会形成加固其基础结构的稳定性的辅助系统。
但是，只要基础结构和生长过程的链的基本结构不变，生长过程中对基础结构的加固亦
必定有一个限度，加固一般是一种防干扰机构，当防干扰机构复杂到一定程度，它本身
反而会成为干扰源。因而我们还是可以得到组织生长过程的一个基本定律：当组织的基
本结构不变时，生长总有一个极限，我们把这个极限称为维生结构的容量。它象一个容
器一样，规定着组织生长量的最大限度。
我们可以看到，各种组织都有一固定的容量。生态组织的容量极限就是顶极状态系统的
复杂性和生产量。任何一个生态组织生长到最后都会达到这个容量的极限。在不同气候
条件下，生态组织的容量大小是不同的。图5．8是从北极90°N穿过赤道（0°）到南极（
90°s）物种多样性变化曲线。
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显然，生态组织的容量取决于生态结构。热带生态系统容量最大。在社会组织研究中，
容量概念也十分有用。普赖斯曾统计过大学数量的增加曲线（图5．9）。在这条曲线上
也可以看到不同社会结构容量对大学数增长的限制。某一种结构的组织生长达到其容量
极限时，要进一步增长，必须改变整个组织结构。
5－3 维生结构与突变理论
结构稳定性另一个重要应用就是研究组织演化的方式。我们来讨论一个非线性系统的演
化。其功能函数形式是：F（x）＝4λx（1－x）。λ是参数。现在我们来看λ慢慢变小时，
自耦合系统稳定性的变化。假定最初λ＝0．7。我们知道，系统有一个内稳态。当λ慢慢
变小，我们看到，系统的内稳态X0如图5．10所示曲线那样减少。可以证明，当系统变化
是连续的，内稳态在参数连续变化时也发生连续改变，但到某一个极限λ＝1/4时，系统
发生突变，其结构瓦解了！我们可以算一下λ＝1/4时F`（x0）的值，可以得到F`（x0）
＝1，也就是说，λ＝1/4时，正好意味着系统结构稳定性破坏了，即结构稳定性破坏的条
件正好是系统突变的条件。我们还可以用同样的方法来研究组织从一个结构向另一个结
构的转化，一个自耦合系统的功能函数为：F（x，λ）。如果当λ小于某一个值时，F（x
，λ）＝x有三个解[例如F（x，λ）＝x是三次方程]。这三个解中有两个是内稳态，分别
是X01和X02。现在我们假定一开始系统处于X01状态，当λ慢慢增加到其极限λc时X01内稳
态破坏，但F（x，λc）＝x仍然有一个解。即系统有另外一个内稳态X02。于是，当λ＝λ
c时系统内稳态会突然从X01跳到另一个内稳态x02中去，也就是说系统结构发生突变。同
样我们可以证明，λ正好是原有那个稳态x01结构稳定性破坏的条件。总之，运用结构稳
定性可以揭示因一个层次内稳态连续变化而导致另一个层次结构突变（或渐变）的机制
。
这当然马上令人想到突变理论。实际上，图5．10正好和最简单的突变模型——折线型一模
一样。
[pic]
众所周知，突变理论基本思想是考察势函数的洼怎样随参数变化。假定势函数有许多洼
，当参数连续变化时，如果势函数的洼连续移动，系统是渐变，当系统所处的原有的洼
消失，系统发生突变，状态跳到一个新洼中去。在突变理论中，必定先假定存在一个势
函数V（x，λ），系统状态是V（x，λ）的极小值。突变条件称为突变集，它是满足如下
方程的λ值。
[pic]
通过简单的计算就可以证明，突变理论所谓的突变集也正好是组织系统结构稳定性破坏
的条件！
我们在3。5节曾证明，维生结构保持系统处于内稳态的机制同样可以用势函数趋于极小
值来描述。例如对于功能函数为F（x）的自耦合系统，我们只要引进如下势函数V（x）
＝1/2（x2）－∫F（x）dx，那么在自耦合系统稳态附近，系统保持稳定的机制都和x值落
入势函数洼底等价。例如，对于图5．11（a）的非线性自耦合系统，
[pic]
我们都可以构造一个相应的如图5．11（b）的势函数V（x），使得每个内稳态对应着一
个洼。显然，只要将x2/2－∫F（x）dx作为势函数代入（5．15），我们马上可以推出突
变条件是：
[pic]
它正好是自耦合系统结构稳定性破坏的条件。
众所周知，结构稳定性是突变理论的基础，也往往是这个理论最抽象深奥的部分。突变
理论的结构稳定性是指势函数形状在外来干扰下不变，它的定义和我们前面所讲的结构
稳定性似乎不同。因此，将突变理论中结构稳定性和维生结构的结构稳定性作一下对比
，我们可以对结构稳定性理解大大深入一步。下面我们来考察突变理论中势函数的结构
稳定性。
假定势函数为V（x，a，b），其中a、b是影响势函数的参数。设想我们知道a＝a0，b＝
b0时V的形状。当a＝a0＋△a；b＝b0＋△b时，势函数形状会有什么变化？在势函数洼的附
近（令洼的坐标为原点）可以将V（X，a0＋△a，b0＋△b）用x的幂级数展开，看看这个受
摄动的势函数有几个洼。如果势函数洼的数目和原来相同，我们认为势函数没有本质改
变，它是结构稳定的。当势函数洼的数目有变化时，意味着原来的稳态消失，系统就不
是结构稳定的。可以证明：势函数是否结构稳定，取决于V（x，a0，b0）的形状；反过
来，当V（x，a0，b0）是x的二次函数时，势函数一定是结构稳定的，显然，当V（x，a
。，b。）＝1/2（kx2）即势函数曲线为抛物线时，组织系统只有一个稳态x＝0。因此，
在零点附近，当微小干扰对函数关系产生振动时，函数表达式为：
[pic]
这个势函数也是抛物线，有一个稳态，因此它和原来的函数是同构的，振动只表示原有
稳态作了微小变动。因此，这个系统是结构稳定的。然而如下势函数：V（x）＝1/4（k
x4），却是结构不稳定的，因为当a。，b0变为a。＋△a、b0＋△b时，势函数为：
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这个势函数可能有两个洼，虽然这两个洼都在零点附近，但毕竟有两个洼。这时，系统
原有的稳态在受摄动时可以分解为两个稳态和一个不稳定状态。它表示受摄动后，原有
的功能耦合关系改变了。因此，这个系统是结构不稳定的。
为什么势函数为二次函数时，其结构必定是稳定的？如果仅仅从突变理论势函数的结构
稳定性的意义出发，似乎一下子看不出它的物理意义。让我们先将其变换成相应的自耦
合系统。显然V（x，a0，b0）＝1/2（kx2）相应着如下自耦合系统，其功能函数为：
F（x）＝（1一k）x （当｜k｜＜1时）
这是一个以0为内稳态的线性系统。5．1已经证明，｜k｜＜1的线性自耦合系统必定是结
构稳定的。同理，为什么V（x，a0，b0）=1/4（kx4）是结构不稳定的？如果我们把它还
原为结构稳定性第一种表达，其物理意义就再清楚不过了。对于这个势函数，其相应的
自耦合系统的功能函数是：
F（x）＝X－kx8
我们知道它在原点的斜率满足：
F1（O）＝1－3kx02＝1
也就是说，其相应的自耦合系统功能函数在0点的斜率和对角线重叠。我们在5．1节指出
，它意味着使x收敛为x0的时间是充分长的。即稳定机制很弱。这一下子使我们明白为什
么突变集一定满足方程（5．15）。这是因为在这些点，势函数或是拐点，表示洼消失；
或虽然有洼，但洼在稳态附近已经十分平坦；这几乎相当于一个随遇平衡！
这样，我们发现并证明了维生结构的稳定性与突变理论的内在联系。我们知道，在突变
理论中，函数的结构稳定性是从微分拓朴学方面来定义的。现在我们发现它和组织理论
中的结构稳定性殊途同归！这种内在的一致性意义深远。我认为，这使我们对突变理论
方法论基础的认识大大深入了一步！
第一个意义是突变理论应用范围的推广。目前，大多数突变理论专家都认为，突变理论
的运用范围是有限的。突变理论的基本假定中认为，系统必须有一个势函数，系统稳态
是势函数的极小值（或极大值）。然而在遵循微分方程的动态系统中，并不是任何场都
有势函数的。特别是当动态系统机制不能用微分方程表示时，突变理论就不能运用。但
是现在，只要我们对自耦合系统作一定的限制，只要系统有稳态，那么虽然系统变化遵
循蛛网的规迹，虽然它不是连续的，也不服从微分方程，我们总可以把稳定机制变换到
势函数趋于极小的机制。这样，对于非连续的变化也能用突变理论来描述结构稳定性。
广而言之，在方法论上可以用势函数分析任何稳定机制（当然是近似的）。
其次，在突变理论中，系统的结构稳定性是基本假定，它的物理意义并不十分清楚，而
我们一旦把组织系统看成多层次功能耦合系统，那么结构稳定性的意义是十分明确的，
它是子系统各种耦合方式的稳定，也是关系的稳定。这样，我们原则上可以用突变理论
中的结构稳定性来分析任何组织系统。
众所周知，突变理论从微分拓扑学证明了一个十分有用的定理，这就是当影响势函数形
状的独立参数个数小于4个，而势函数的状态变量数目小于2个时，结构稳定的势函数只
有如下7种基本形式：
[pic]
这个分类定理是突变理论创始人托姆提出的，证明过程极为复杂。为什么可以这样分类
呢？我认为，理解了突变理论和维生结构的关系，就可以透过繁复的数学推导看到分类
定理的某种物理意义。
实际上七种突变模型的前四种只是四个在原点结构不稳定势函数V＝1/3（x3）、V＝1/4
（x4）、V＝1/5（x5）、V＝1/6（x6）在干扰作用下所呈现出的最复杂状态。同样后三
种突变也只在原点结构不稳定的曲面在干扰作用下呈现出的最复杂状态。它意味着，决
定突变类型的是幂级数中最高次项。如果我们将势函数对应于自耦合系统的功能函数F（
X），那么为什么突变模型往往由参数数目决定，就可以得到清晰的理解。
在4．4节我们曾把生长过程看作维生结构新功能耦合系统形成的过程，它通过一个互为
因果过程中某些不确定的参数变为内稳态而形成一个新的自耦合系统。我们来看看功能
函数F（x）中次数最高项代表什么？显然，它代表F`（x）和对角线重合的程度，幂级数
越高，重合度越高，也就是说在非线性系统中，幂线数最高的项的次数代表平衡态附近
互为因果过程的不确定程度。幂级数越高，系统结构稳定性越差，不确定程度也越高，
因而也就决定了它需要更多参数成为内稳态后才能成为一个确定的功能耦合系统。突变
理论中的分类定理的核心是参数数目决定了突变模型，相应的结论在组织理论中早已证
明。在组织生长过程中，当上述参数不是确定值时，如果某一个新的功能耦合网建立所
需的内稳态越多这个系统就越不确定。因此，突变理论的分类定理在组织生长理论看来
是很自然的。
总之，我认为，突变理论的基本原理和组织理论存在着深刻的一致，正因为如此，突变
理论才会有如此广泛的运用。它不仅可以普遍地说明组织系统演变的方式，而且还适用
于说明组织生长。通常人们仅仅从数学上和应用上来探讨突变理论，而说明其哲学的方
法论基础却长期被人忽略。一旦我们把突变理论和组织理论联系起来，就可以发现，某
一类型结构稳定的势函数代表了某一类结构稳定的组织系统。这样托姆的分类定理不仅
使我们能用几何模型来描述当参数发生连续改变时，与此相关的功能耦合系统结构将怎
样变化，而且表明当一个层次组织系统发生变化时将怎样影响另一个层次的结构。此外
，它还有助于我们理解自然界组织系统奇奇怪怪的形状，它第一次使科学有了一个深刻
而美妙的组织形态发生理论。
5－4 形态发生机制
人们从孩子时起就知道，生物和有机体具有固定的形态，两片槐树叶总有相同的构形。
任何两个豌豆夹也都是类似的。当事物（特别是组织系统）处于变化之中时，形状变化
也往往有固定的规律。氢弹爆炸总是出现蘑菇云，海浪在远处类似干正弦曲线，但它越
靠近海岸，波峰总是越来越尖，直至尖到最后碎裂。而有机体在生长发育过程中，形状
变化规律性更为明显。“种瓜得瓜，种豆得豆”，只要让某一种植物的种子发芽生长，从
发芽到开花结果，形状变化就总有确定的顺序。生物学家常常根据胚胎的形状确定它处
于发育的哪个阶段。但是为什么有机体具有一定的形状？为什么海浪会慢慢变尖直至碎
裂？为什么组织生长和事物形态的变化遵循着某种规律？这却是一个十分困难的问题。
D.A
Thompson曾经讲过：“那起伏的海浪，岸边小小的涟漪，那海峡间沙湾连绵的曲线，以及
群山的轮廓，甚至云的外观，所有这一切构成了形形色色的形状之谜，正如那层出不穷
的形态学问题一样”。
组织系统形状之谜是一个古老的谜，古代哲学家曾企图从事物形态分类中寻找自然规律
。近代科学兴起后，科学家着重研究世界的因果性，而组织形态问题则长期得不到解决
。二十世纪，人类长驱而入到原子时代，我们掌握了基本粒子运动规律。但一直到本世
纪五十年代前，组织系统形状发生的机制一直处于黑暗之中。近十几年来，随着形态发
生学的进步，特别是托姆提出突变理论后，形态发生之谜才正在慢慢被解开。
我们知道，如果系统各元素完全独立，互相之间一点没有耦合，或者说系统没有组织，
那么系统只是一堆元秦的集合，作为这个集合的整体，往往是无定形的。均匀的理想气
体，其分子间互相作用微弱，它们没有固定的形状。但是，一旦各个元素或子系统互相
耦合起来，形成某种组织时，就具有某些确定的形状。一般说来，功能耦合越强，也就
是元素的约束（联系）越多，组织化程度越高，形态也就越固定。液体分子间约束比气
体强，它虽没有一定的形状，但体积却是固定的，液体表面的约束比内部更多，因而液
面的波浪运动可以具有特定的形态。粗一看，为了研究某一组织系统的外形，必须搞清
楚有关组织系统的一切细节，它的组织机制，这些机制和时间空间参数的关系等等，这
似乎是一个艰巨得难以想象的任务。而且，形形色色的组织，其元素和组织机制千差万
别，很难想象能找到一个统一的形态发生理论。
然而近年来，突变理论却给出一条独特的思路，企图从数学上导出一些组织系统的拓朴
结构。它的原理和方法具有相当的普遍性，因为它是从组织系统的一个本质特性出发的
。这就是：任何组织系统都是结构稳定的。为什么从组织的结构稳定性出发可以得到组
织形态呢？这是一个十分深奥的问题，我们必须从形态发生的机制讲起。我们知道，严
格说来，我们说某一组织有一特定的形状，其准确含义是：这一组织是由不同物质组成
的，不同物质之间（组织系统和非组织系统之间）存在着固定的分界面，形状是指这些
分界面的确定性。如果有某种组织由一种物质组成，这种物质均匀地充满整个空间，那
么说这种组织是什么形状是没有意义的。因此，形态发生研究的目的是阐明这些不同质
之间的分界面为什么有这样的构形。
[pic]
图（5．12）是一种组织形状，A代表一种物质，B代表另一种物质，c代表一个空腔，我
们总可以如下设想形态发生的机制：一种过程XA控制着A物质形成，另一种过程XB控制着
B物质形成。那么要使形成的组织有图（5．12）那样的构形，一个办法是我们先设计好
这个过程，使得在平面上不同点进行不同的过程，也就是说，XA和XB过程的空间分布也
要有图（5．12）的构形。这就如工程师设计机器一样，用预先确定的图纸来制造构形。
不同的是，形态发生学要解决最初的构形是哪里来的。通常XA和XB过程的分布可能是没
有确定构形的，自然界组织的形态发生往往经历一个从无到有，从不确定到确定的过程
。在4．1和4．3节中，我们举过蝴蝶翅膀花纹和神经组织形成的例子。在这两个例子中
，特殊色素的合成和神经细胞的互相联接都取决于某些特殊的化学物质浓度，由于化学
物质在体液中的扩散决定了其浓度分布在某个空间范围内是连续变化的，它并没有分界
面，也就是说这些化学物质浓度在生物体内的分布并没有确定的构形，然而它控制形成
的组织却有确定的构形。
这正是形态发生的秘密。因此，形态发生的关键往往都可以归结到一点：这就是那些没
有确定构形而连续分布的参数是怎样创造出一个具有确定分界面的组织系统来。这个过
程中的细节，即到底是化学作用还是物理作用，是无关紧要的，重要的是分界面的形状
。这时，组织系统的结构稳定性就很重要了。为什么形状和结构稳定性有关呢？关键在
于某一参数λA合成结构A往往需要通过一个长链λA→yA→XA……→A。这个长链中每一个环节的
变量都是处于干扰之中的，λA是内稳态不能保证yA、XA…等都是内稳态。为了这个结构合
成长链的实现，yA，XA…等各个环节也必须是某个维生结构的内稳态。这样，参数控制结
构生长就和结构稳定性直接有关。因为yA、XA…必须是某种内稳态，虽然λA在空间上连续
分布，但它不能保证yA、XA，……在空间上也是连续分布。这样形状必然被组织创造出来
！
[pic]
比如，我们考察如图5．13所示的物质合成机制，三个在某一空间连续分布的参数a、b、
c和另一个参数t控制着某些合成A、B物质的催化剂（x0、x2）和阻化剂（x1）的合成。
假定当t大于临界值，催化剂浓度x0＞x2时，形成物质A；当t大于临界值，催化剂浓度x
2＞x0，时，形成物质c；当阻化剂x1出现时，合成过程不进行。那么表面上看来，当a、
b、c这些参数在空间没有确定分界面时，A、B物质也没有分界面。但是，只要整个过程
是结构稳定的，即a、b、c，x0、x1、x2都是内稳态，那么从数学上可以证明，只要满足
一定条件，A、B物质在整个空间的分布就会形成如图5．12的构形。A和B不仅有一个分界
面，而且中间还有一个空腔C。
现在让我们来作简单的数学推导。我们可以认为X0，X1，X2为某一状态变量X的三个内稳
态。而参数a、b、c、t代表另一层次四个内稳态，它们在整个空间连续变化，即有a＝a
（u、v、w）、b＝b（u、v、w）、c＝c（u、v、w），uvw为空间的三维座标。根据托姆
分类定理，当状态变量维数为1（有三个内稳态），参数为4个时，代表组织系统结构稳
定的势函数是蝴蝶型的；即
V（2）＝1/6（x6）＋1/4（tx4）＋1/3（ax3）＋1/2（bx2）＋cx
这个势函数的极小值由如下方程决定：
V"（x）＝x5＋tx3＋ax2＋bx＋c＝0
V"（X）＝5x4＋3tx2＋2ax＋b＞0
只要作不太复杂的数学推导，我们可以证明，在以a、b、c为座标的空间中，只有在某些
特定区域存在X0＞X2，另一些特定区域是X2＞X0，而X0、X1、X2三个稳态同时存在的区
域是一个袋状区（图5．14）。
[pic]
图5。14（1）是立体图5．14（2）的切面，即当u为不同数值时在vxW参数空间中x0、x1
、x2的分布状况。在尖角的二边区域势函数V（x）只有一个极小值，左边是x0，右边是
x1，而在尖角中的袋形区势函数有三个极小值，即x0、x1、x2。显然，袋形区不合成A、
B物质，将发育成一个空腔。考虑到X0＞x2时合成物质A，x2＞x0时合成物质B这一条件，
我们可以得到图5。15（1），
[pic]
它可以将图5．14（1）每个尖角由顶点作中线得到，中线一边X0＞x2，另一边x2＞x0，
这样这些中线在立体图中合成一个具有特定空腔的A、B两种物质的分界面，见图5．15（
2）。必须注意，这个空腔只是我们在参数空间a×b×c看到的A、B两种物质合成出现的空
间构型。而a、b、c只是化学物质浓度，它们的座标是看不见的。我们在现实空间u×v×w
将看到怎样的形状呢？由于a＝a（u、v、w）、b＝（u、v、w）和c＝（u、v、w）这些函
数是连续的，这就等于我们将a×b×c空间作连续变换，而在连续变换中，如图5．15空腔
柘朴构型不会变化（在数学上讲，变换后图型和原来图型微分同胚！）这样，实际上我
们也将看到与图5．15形状类似的组织形态，虽然大小和曲面有某些改变，但仍然是有一
个具有虫腔的分界面。
显然这些微分同胚的分界面就是突变集，其意义是分界面两边对应着势函数不同的稳态
。分界面表示从一个稳态过渡到另一个稳态不是连续的。托姆企图从数学上导出的各式
各样的突变集来说明自然界各种自然发生的形态。比如用椭园型脐点突变集说明毛发形
状（图5．16）。
[pic]
用抛物型脐点突变集来说明地质学中蘑菇状矿层（图5．17）。当那些连续变化的作为参
数的内稳态a、b、c不仅是空间函数而且是时间函数时，托姆就得到了一个形状变化的理
论。比如他认为波浪碎裂过程正好是符合双曲型脐点模型的。
[pic]
图5．18（1）为参数w值由负变为正时突变集的变化，它正好和波浪曲面的突变一模一样
（图5．18（2））。
到目前为止，托姆的形态发生理论只在一个组织程度比较低的系统中得到证实，比如地
质学中断层形状，力学稳定结构，光学系统的焦散面；闪电形状等等。对于生命系统，
可以从突变理论直接推出的形态还非常少，以至于很多生物学家对此抱怀疑态度。我认
为，突变理论从组织系统稳态之间的关系，即结构稳定性来推导形态，这从方法论上是
深刻的，是人类哲学思想的一次重大飞跃。但目前突变理论还不能推算出生命系统的形
态发生，原因可能有两个方面。第一，生命系统所涉及的参数数目和状态变量数目非常
之多，当参数数量大于五个时，稳态结构可有无穷多，而且突变集的推导也十分复杂，
它必须依赖计算机和突变理论本身的进一步发展，第二，突变理论只考察了组织系统二
个层次稳态之间的关系，即作为参数的那些在空间上连续分布的稳态和状态变量稳态的
关系，但在生命组织中，稳态的层次非常之多，决不止两个。可以回忆一下4．4节所举
的例子。生物发育生长过程是一个稳态展开序列。一些连续分布参数的稳态控制形成组
织的某些初级形态，那形态一旦发生，由于出现了界面，原来的参数和新出现的稳态分
布就不是连续的。比如．一个空腔出现后，空腔内部某些质的分布，只在内部是连续的
。这也就是说，生物发育必须考虑某些形态发生后对那些连续分布参数的反作用。只有
把整个稳态生长长链作为整体，才能符合真实的发育过程。当然，这比目前的突变理论
要复杂得多。但是无论如何，突变理论已给我们一个理解形态发生之谜的出发点。将来
进一步的探索必将从这里开始。
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第六章 老化过程和功能异化
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制造永动讥的失败，使人们意识到热力学定律。然而使我惊奇不已的是：追求长生不老
的失败，居然没有使人想到一条与此有关的系统论定律。 －－作者
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6－1 从仪器老化原理讲起
一位著名科学家讲过，那些最容易提出的问题往往是最难回答的问题。“老化”就是其中
之一。人人都知道，任何一个结构确定的组织系统总会老化，简单的如温度计、收音机
和任何一架机器，复杂的如生物体甚至社会，我们经常看到不可抗拒的老化过程。前面
几章我们从功能耦合系统的基本性质，推导出了“目的性，稳态，结构稳定性和生长等机
制”。那末这理论能不能说明“老化”呢？这是对我们的一个巨大挑战。如果组织系统这个
如此普遍的性质，不能从我们对组织的基本规定中导出，那么我们的理论就有严重的不
足。
组织系统老化原因探讨中的困难在于我们很难找到统一的老化机制。催化剂的老化是活
性中心中毒或失去活性，机器设备的老化常常是因为磨损，电线焊接处的老化常由于氧
化膜的生成。对于这些简单的系统，老化原因是众所周知的，但它们形形色色，似乎没
有一个统一的普遍的机制。一个复杂组织系统的老化问题就更难于掌握了，人体衰老机
制，科学家已探讨近一百年了。到目前为止，离解决还相差甚远。虽然我们今天已经知
道人体内所有过程原则上都可归为生物化学和物理过程，而且对于其中每一个具体的化
学和物理过程都不难探讨其老化机制；但是，这成千上万个不同过程组织起来，其综合
的老化效应就是一个难解之谜了。社会组织中也经常有老化现象，柏金森定律就是对一
个机构逐渐老化，丧失活力的形象描述。但是，对一个机关、一个团体、一个部门的一
种职能老化的原因是比较容易讲清楚的。但当我们考虑由许多机构组成的社会时，社会
学家往往会不知所措。中国封建社会每隔两三百年出现一次王朝更替，每一个王朝，其
社会结构都经历了上升、繁荣、老化和最后瓦解的历程。我们在古埃及的王朝，奥斯曼
帝国，罗马帝国后期都同样可以看到老化现象。但是社会结构的老化机制，也如人体老
化一样，过程复杂，很难加以统一的概括。
本章，我们企图提出一种统一的“老化”理论。我们发现，对于一个结构确定但又十分复
杂的组织系统，特别是那些处于生长之中的功能耦合系统，“老化”是一种必然性结果。
导致老化的原因可以从组织系统最基本的结构中逻辑地推导出未。为了做到这一点，我
们先分析一些比较简单的组织系统，我们先来看一看那些人造的组织系统，例如仪器老
化的原因。
我们知道，任何一架仪器迟早要报废。在4一4节中自指出：所谓制造一架仪器实际上只
是用物质手段实现“仪器原理”，而“仪器原理”则又是一些普遍的广义因果律的复杂组合
，仪器的报废是不是“仪器原理”失效了呢？当然不是，仪器原理是基于自然规律之上的
。一组自然规律在任何时间都是成立的。老化只是意味着我们原先设计的仪器不再代表
“仪器原理”。电灯是根据欧姆定律来设计的，它的放热量w满足如下等式：w＝0．24I
Rt，这个公式代表了一个普遍的因果津。只要电流强度I确定，电阻R确定，通电时间T确
定，灯丝放出的热量也是确定的。在制造一个灯泡时，我们是通过控制、实现一系列稳
态才使上述普遍因果律得以实现的。众所周知，除了使电压尽可能处于稳态外，最关键
的是使电阻成为稳态。根据欧姆定律，电阻和导线截面、长度和材料三个因素有关。为
了制造具有一定功率（亮度）的灯泡，必须选择确定的材料，比如钨丝，而且还要使钨
丝的长度和粗细成为稳态等等，也就是说，我们通过一系列条件控制（用C1，C2，…CN表
示）才实现了仪器原理。
那么，老化又是怎么回事呢？显然，它只是意味着我们在制造仪器时所控制的那一组确
定状态C1，C2…cn中有一个或几个在仪器的使用过程中不再成为规定的稳态。比如钨丝在
使用中越来越细，最后断裂。这样，我们制造的装置不再代表“仪器原理”了。这个例子
虽然简单，但它却揭示了所有仪器老化、失效的原因。首先，它指出，虽然仪器千差万
别，但任何仪器的失灵都可以统一地表示成：那些为了实现“仪器原理”（注意，它就是
广义因果律）必须控制的确定稳志在仪器使用过程中被慢慢破坏。第二，这些被规定的
稳态的破坏之所以不可避免，其原因在于导致其偏离确定值的根源往往和这架仪器的功
能（或仪器的某些元件的功能）有关。灯泡中钨丝越用越细正是由于钨丝处于高温状态
，钨原子不断蒸发所致。而钨丝处于高温状态正好是我们设计电灯的目的，是电灯功能
所不可缺少的状态。这个功能就使它的老化成为不可避免的事！
当仪器某些内稳态破坏的原因和仪器功能（包括零件的功能）无关时，我们可以说老化
是外界作用引起的。那么人们总可以重新设计一架仪器使得这个装置中存在一个调节机
制使那些易受外界被坏的稳态保持在确定的稳定值，从而尽力避免那些外界作用。确实
，人类在不断改进其仪器设备，使那些易受外界损害的稳态得到保护。仪器可靠性越来
越高，寿命也越来越长。然而我们必须正视一个铁的事实，那就是：经过改进的仪器也
要老化。寿命总是有限的，只要遵循的原理不加变换，改进总有一个极限。所以，将其
它因素排除后，最后还是会遇到问题。稳态在仪器（或其部件）的各种功能作用下总要
慢慢破坏。问题的实质是：老化是一种系统内部的过程，外界的影响可以加速它，也可
以延缓它，但不能最后排除它。其原因可能是根深刻的，我们必须从系统内部结构来寻
找老化的原因。
6一2 浴盆曲线和功能对结构的反作用
我们说，仪器老化是由于其功能对稳态破坏造成的！这个假说粗一看是与常识相悖的，
仪器是因果系统的物质实现，它是用自然界的因果关系耦合而成的。自然界广义因果律
表示为：当条件C1，C2，…cn成立时（即成为确定的状态时），出现现象E。制造仪器相
当于控制C1，C2…Cn为稳态时，让我们可以看到现象E。实际上当用一架仪器来表达条件
C和功能E之间的关系时，功能E亦可能对C1，C2…Cn有某种反作用。但如果C1，C2…Cn这些
稳态中的任一个会在E的反作用下，立即被破坏（或变到其它一个状态），那么，这些因
果律的耦合是不能物化为仪器的。因为它构成一个自我破坏的系统，当仪器一工作，马
上自我破坏。因此，在仪器设计之中，如果功能对条件有反作用时，一定需设计一个机
构使反作用下的结果与条件组合C1，C2…Cn很好地耦合起来，亦即功能为E时，反作用必
需保证E作用的结果也正好是C1．C2…CN，如图6.1所示。
例如，当有氧气存在时电灯的功能会导致钨丝侥断。假定C1为一定功率灯泡钨丝的粗细
度量。在E作用下，如果C1迅速变为0，这时，我们不得不另外找一个系统比如s（它代表
真空），使E通过S和c耦合，那样，C1的数值就不会改变。如果我们做不到这点，仪器原
理虽已掌握，但仪器是制造不出来的。
[pic]
因而任何实际的仪器都如图6．1所示的系统，其功能对条件的反作用已通过另一个系统
S，使反作用的结果和C1，C2…Cn刚好为功能耦合。既然如此，那么老化又是怎么回事呢
？
我们认为，关键在于：当我们用控制条件集C1，C2…Cn为稳态而制造一架仪器时，根据因
果律，只有一种功能E得以实现，但实际上，除E以外，那些以C1，C2…Cn为条件的任何实
体往往具备很多其它功能。这正如艾什比在《控制论导论》中所说：“任何实物总含有不次
于无穷多个变量，因而它也包括了无穷多种可能的系统。”他曾以单摆这个最简单的实体
为例，一个理想的单摆只描述摆长、重力加速度和振动频率之间的确定联系。它是广义
因果性。但一个实际的单摆，除长度与位置外，还有温度、导电率、晶体结构、化学杂
质……等等，艾什比举出了几十个变量。这些变量在我们设计单摆这种仪器时必然要带进
来的。
艾什比证明实体的复杂性的目的在于指出，定义系统时只能在实体所包含无穷多个变量
中选择某些相关度最大的一些变量构成系统。那么，依据同样的理由，仪器组成后，除
功能E以外，必定会有许许多多新的功能，它们对条件C1，C2…Cn等都可能有反作用。制
造仪器时，需使它们和条件完全耦合起来。但我们能做到这一点吗？当我们用一个新的
系统S来完成某一种耦合时，由于S的复杂性，它必然又带来一些新的功能，不能和原有
的各种条件集耦合。要使它们耦合，又必须增加一个新的系统S′，又会带进一些不能耦
合的功能。如此等等，过程不会完结。也就是说，我们实际上永远做不到完全耦合。于
是，这个完善过程必须在某个时候终止。亦即当这种反作用相当微弱时，就不再考虑。
换言之，我们只能对那些反作用较大的功能和条件c加以耦合，其余那些未耦合的功能或
某一功能的各个方面在一个相当长的时间内不破坏C1，C2…Cn等稳态，仪器就已算制造好
了。可是，我们不可能估计到那些未和C1，C2…Cn耦合的功能长期作用会造成什么后果。
实际上，正是这些未完全耦合的功能（或某一功能的某些方面）造成了老化，真空确实
可以保证高温不再由于氧化破坏灯丝的稳态，但真空同时又带来另一种功能，它有利于
钨原子从灯丝上的挥发。虽然作用缓慢，对C1…Cn的影响很小，暂时无害。但它们的长期
积累正是灯泡老化的原因。
因而，实际仪器的结构（或仪器某些零件的结构）不是如图6.1那样，而是如图6．2所示
。
[pic]
那些用虚线表示的是F的许多其它功能，它们并没有和c1，c2…Cn真正耦合，只是它们的
作用很弱而已。这些作用的长期积累必然导致老化，机械在长期运转中的磨损，催化剂
在使用中的中毒都是这些不能耦合的多种功能积累性所造成的系统结构的破坏。
一旦我们理解，任何一架仪器由于其功能的复杂性而不能实行完全耦合，那么我们不仅
可理解仪器老化的一般机制，并且还能对仪器可靠性理论中一条重要的曲线加以阐释。
近年来，随着人类使用的机械仪器系统日益复杂，对仪器可靠性的研究也形成了一门专
门的学科。工程师发现，任何较复杂的仪器失效率都遵循图6．3所示的曲线。
[pic]
仪器在投入使用的一段时间失效率较高，这一阶段称为早期失效。当使用一段时间后，
失效率开始急骤降低，并长期保持很低水平（这一阶段称为随机失效）。当使用时间超
过有效寿命后，失效率再度急增。整个曲线好象一个浴盆，因而也称为浴盆曲线。
为什么仪器刚开始使用时，仪器失效率较高？关键在于任何仪器的功能（包括零件的功
能）对条件集c1，c2…cn总存在着这种那种不同程度的反作用。真实仪器都是如图6．2这
样一个子系统。在仪器工作前，由于功能尚未发挥，这些反作用都不存在，我们不可能
在制造过程中将实现仪器原理的所有工作条件集C1，c2…Cn调到稳态。对于c1，c2…Cn中
某几个条件往往需要仪器开动后，通过仪器自身的功能耦合才能调到所需要的稳态。当
然我们在设计过程中，可以通过计算知道功能对条件的反作用，经过S和条件耦合可以把
这些条件调到稳态，但这毕竟不是实际过程。因而，制造过程再精密，我们亦只能完成
对c1，c2…cn个稳态中的一部分加以控制。另外一些则需仪器工作时自动调整。这样就有
一定的误差概率。而这些自动调整达到稳态往往需要一个过程。因而在一开始仪器并不
是完全可靠的。一般说来，仪器越复杂，这些需要以工作状态自动调整达到的稳态越多
，仪器工作状态与非工作状态的差别越大。功能对条件的反作用越大，起动后出现故障
的可能性就越多。比如航天飞机以及那些在超低温、高温、高压下工作的机器都是如此
。
当仪器运转一段时间，实现仪器原理的各个条件集c1，c2…cn都进入确定的稳态后，仪器
就相当可靠了。这就是图6．3中看到那处于浴盆曲线底部的情况。随着时间的推移，图
6．2所示那些未能完全耦合的功能所产生的微弱后果开始积累起来，使C1，C2…cn发生越
来越大的偏差，这时仪器进入衰老期，失效率开始增高，直至最后因老化而损坏。
6－3 衰老理论种种
虽然哲学家一再告诫人们，不要把人体当作一架机器，但是如果把人的结构与行为和机
器相比，老化这一特征也许是其中最为类似的。首先，浴盆曲线对人体同样适用，如果
把机器的失效率改为人的死亡率，我们可以发现，因各种疾病特别是内部原因造成人的
死亡率在变化趋势上正好符合浴盆曲线。众所周知，生理学家把人体一生分为三个阶段
：生长，发育期是内环境建立和逐渐完善阶段；成年期，是内环境稳定阶段；老年期，
内环境稳定破坏，组织退化（衰老）阶段。这三个阶段在一定程度上和浴盆曲线的早期
失效，随机失效及耗损失效相对应。人体早期失效期大约是胚胎形成到新生儿阶段。正
如医学家所指出的，该一阶段人体组织系统破坏的概率是较高的。“胚胎在最初三个月时
很易受损，例如酞胺派啶酮可导致出生时肢体畸形，孕妇患风疹可致胎儿心脏畸形……。
妊娠第四到第九个月期间，外界因素不会引起胎儿严重畸形。胎儿娩出时，也容易受到
伤害。新生儿期是很危险的……。但是，如果一个孩子没有危及生命的畸形且安然度过了
他的第一个生日，则很可能会活到老年。”
过了新生儿阶段后，人体组织破坏的概率就大大变小。似乎开始了浴盆曲线的随机失效
期。英国保险统计员B。Gompertz早在1825年就提出一个著名的公式：
R1＝（R0e）at
Rt为年龄为t时的死亡率，Ro为成熟年龄的死亡率（即相当于浴盆曲线盆底的数值），a
称为GompertZ系数。这公式恰恰是证明了浴盆曲线的右边部分：人的死亡率随年龄增大
而指数地增高。
目前，关于人体老化原因的研究已形成了大约二百种学说。这二百种学说中绝大部分所
讲的老化原因和我们在上一节所讲的仪器老化的一般机制是出奇的类似。例如“劳损学说
”认为“衰老是由于体内不能更换的组织器官逐渐劳损的缘故。科学家发现，机体的衰老
变化中，由那些不能分裂和更替的细胞组成的器官尤为明显，而那些能进行有丝分裂的
细胞通常无明显的衰老性改变，但红细胞约存活120日后就自动衰老了。大脑也是如此。
……其最好的例子是非洲大象牙齿的耗损。由于牙齿的耗损不能恢复，通常是非洲大象老
年死亡的主要原因。肾脏的变化也是科学家爱用的证据。据统计，哺乳动物肾脏的肾单
位随年龄增长而减少。人到70岁时，肾单位估计至少损失40％。在这里，那些不可更替
的器官类似于一个仪器系统在制造出来后就一意确定的稳态C1，C2…Cn。而破坏这些稳态
恰恰正好是人体组织的各种复杂功能。无论是象牙的耗损还是肾单位的损失都是牙齿和
肾功能长期作用的结果。
如果我们从方法论上运用上一节所谈的仪器老化机制，就可以将目前大多数人体老化学
说统一起来。剩下的差别只在于用上述一般原理来分析各种不同类型的过程而已！例如
老化研究中另一重要学派“积聚学说”认为“衰老是由于代谢物普遍积聚造成的。……”，“钙
积聚在不适当的部位（如动脉血管中层，特别是在弹性硬蛋白最多的部位）。首先弹性
硬蛋白发生变化，致使更多的钙沉积在管壁处。老年色素－－脂褐素在很多组织的细胞
浆里积聚，特别是在骨胳肌、心肌和神经元里。……这些色素的来源不明，但它们的积聚
与对功能影响的关系已得到了清楚的证明”。也就是说，积聚学说认为，某种缓慢的积聚
过程破坏了人体组织，特别是那些不可更替的器官导致老化。如“胶原在肌细胞间的积聚
……加之胶元的生物物理特性随衰老而变化，使得心脏的机械效率逐渐降低，向心脏纤维
输送氧、营养物质和排出毒性代谢产物的能力也随之降低。类似的过程似乎也是皮肤、
肺等其它器官衰老的原因域”“积聚说”表面上似乎和“劳损说”是不同的，但只要我们进一
步讨论“积聚”的原因，就会发现两种学说所主张的老化原因，本质上完全一致。
“积聚”的原因十分复杂，至今为止只是对某些“积聚”过程作了透彻的研究。但有关研究
都证明：“积聚”之所以不可避免正因为是人体组织器官的各种正常功能。这方面，最有
说服力的是近年来对动脉粥样硬化的探讨，众所周知，动脉粥样硬化是心血管系统的老
化主要症候。它是胆固醇慢慢积聚的结果。
根据Russel·Ross和John、A·Glomsel提出的模式，动脉粥样硬化分三个阶段，首先是血
液中的低密度脂蛋白（LDL）随着血液渗入受损伤的动脉血管内皮。接着血小板生长因子
这类激素的释放促使内皮里层平滑肌细胞增生以修复损伤，并且白细胞也作为清除细胞
侵入该区，而平滑肌细胞和白细胞吸收血液中的LDL作为营养成为泡沫细胞。但与此同时
LDL中的胆固醇就在泡沫细胞之中，在它们之间积累起来。积累起来的胆固醇细胞和碎片
就带来了动脉粥样硬化。血液中的LDL含量越高积累会越快。只要我们分析胆固醇积累的
三个阶段就可以发现，无论是血液渗入受损的血管表皮，还是白细胞侵入以及平滑肌细
胞增生，都是血管损坏修复机制的必需功能。它们吸收LDL也是这一组织维持其正常生化
过程的必需功能。
然而，不容置疑的是：由LDL降解得到的胆固醇是与这个正常功能不可分割地联在一起的
附加功能，这种微少的积累在一个相当长的时间内对人体内稳态没有害处，但这种附加
功能长期作用却可以使动脉硬化，甚至产生血栓破坏人体内稳态。在这一系列机制中，
每一环节都和人体各子系统调节功能有关。就以血液中LDL浓度为例，它亦是和人体相应
系统调节功能不可分割的多余功能和多余变量之一。近年来科学家发现，为什么高脂防
食物会导致血液中LDL浓度增高呢？原来在动物细胞表面有一种蛋白，称为LDL受体，它
能够将血液中的LDL提取出来，使其被细胞吸收并分解为胆固醇以满足细胞的需要。细胞
表面有多少LDL受体是由一个自耦合系统反制控制的。当细胞内胆固醇数量超过需要时，
受体合成就减少。这样吸收的LDL也就少，以防止细胞内胆固醇过剩。因而当人们长期食
用高胆固醇食物，细胞内胆固醇充足，负反馈调节的后果是这些受体变少，使血液中LD
L被吸收的部分变小，剩余的也就较多。同时我们知道，肝脏能够分泌一种叫vLDL的物质
，它可以转化为脂肪和肌肉内的LDL，这也是人体维系正常功能耦合必不可少的。LDL粒
于除了被肝细胞表面LDL受体吸收外。其余全部转化为LDL。因此，一旦肝脏细胞内胆固
醇含量高，LDL受体合成减少，这两个过程互相迭加，可使血液中LDL浓度很高（图6．4
）。
[pic]
因而血浓中LDL浓度增高也是人体系统正常功能耦合调节中的某种副产品。它也是和控制
细胞内胆固醇水平为内稳态机制的正常功能联系在一起的另一个多余变量。为了实现复
杂的功能耦合和调节，人体中允许大量这些不可避免的多余变量存在，只要它们在短期
内是无害的。然而导致内稳态偏离和器官老化却和这些微少多余功能和多余变量的长期
影响有关。这样看来，所谓“积聚学说”实际上是从换一角度描述了功能对结构的慢性破
坏。
衰老的自由基学说则从另一个方面考虑了人体组织各部分复杂的多余功能对组织结构的
破坏。自由基说的要点是细胞成分尤其是不饱和脂肪酸的氧化作用产生一系列自由基反
应，引起一些细胞非特异成分的积累性损伤。显然氧化过程在生化代谢中是不可缺少的
功能，因而这类自由基副反应大约只能抑制减慢而不可彻底根除。
总之，如果将实现仪器功能的稳态C1，c2…cn比作人体组织结构的内稳态，那么，如上所
说的人体老化学说和我们讲的仪器老化机制基本上是吻合的。但是我们知道，仪器组织
和人体组织有一个重大差别：仪器系统那些内稳态c1，c2…cn是一些天然稳态。它是依靠
某种物质式物质性质（包括空间位置）本身的稳定性来实现的，而人体的内稳态则是内
稳机制的产物。它的存在依靠一系列调节机制。因此，既然功能对结构的慢性破坏是仪
器老化的机制，那么系统的复杂功能对保持某些内稳态稳定的调节机制之慢性破坏也应
是人体老化的原因。
果然，我们发现，近年来也有不少科学家从这个角度来阐述老化过程。其中最著名的是
把内分泌系统的变化看作是老化的主要原因。众所周知，激素对人体内环境稳定有着重
要作用。因此，很多科学家把内分泌的变化当作衰老过程中内环境稳定性下降的基础。
人们曾试图应用手术和激素调节来延缓衰老。目前这种学说还处于假设阶段，缺少足够
的实验支持。
另一种学说是把老化原因归为DNA转录或译码的错误。最初有人认为DNA在复制中的误差
积累，导致细胞和机体所依赖的遗传信息的退化，后来人们发现这种设想是错误的，因
为DNA结构本身是一个内稳态，具有抗干扰和自动排除错误的能力（见3．3节）。因此，
正确的思路是功能对维持DNA内稳态机制的慢性破坏。L。Oryel提出，DNA在整体生命活
动过程中都是正常的，只是它所控制的那些过程中会出现少许误差。这些误差在短时期
内无关紧要，但一旦积聚起来，使“差错成灾”导致老化。近年的研究证明，错误合成的
蛋白质实际上随年龄而积累增多。这种观点实际上和“积聚说”差不多，只是把那些复杂
功能对结构的破坏看作是蛋白质合成误差的积累后果。
Christian de
Duve的观点则更为深刻，他认为蛋白质合成错误的积聚也是由于机体那种自我排除有缺
陷分子的机制受到损伤所致。这种观点和我们分析老化的一般原理完全一样。
Mecay的经典性实验使我们对上述仪器老化机制的普适性获得信心。Mecay发现，当用含
热量不足而其它营养却适宜的食饵喂老鼠时，老鼠生长缓慢，但寿命却增长了。最近一
些科学家采取青春期后限制摄入热量的方法，发现动物寿命延长虽不多，但毕竟是延长
了。我认为这一结果正好是符合我们对老化机制方法论概括的。它似乎暗示，老化作用
是复杂的多余功能对组织结构的慢性破坏，那么用热量不足的食物和其它降低组织各个
部分活动水平的办法必定同时减少功能对结构的慢性破坏，因而也能延长寿命。当然，
人体组织十分复杂，老化机制的研究还处于开始阶段，但到目前为止的发现似乎都证明
了我们在上一节提到功能对结构慢性破坏的观点普遍成立。人当然不是机器，因此，这
种类似一定有更深刻的内在理由，我认为它正好反映了组织系统老化的机制具有普适性
。
6－4 功能异化与结构畸变
人体老化和机器老化机制的类似性值得我们深思。从组织层次和复杂程度上讲，二者存
在着质的差别，为什么老化过程都十分相象呢？我认为，这说明老化可能是结构和功能
固定不变的组织的一种本质属性。它一定和组织系统普遍的规定性有关，它大约是如能
量守恒和孤立系统熵增相类似的普遍规律，我们甚至可以进一步尝试从方法论上把老化
的普遍规律推导出来。
本书一开始，我们严格地按照结构功能分析的方法展开对组织系统的分析，首先我们指
出，对于组织的任何二种功能，我们都可以用广义因果律的耦合加以合成。当广义因果
律中各个环节的组织的各个部分一一对应时，我们可以把具有这种功能的组织看成一个
由于系统功能耦合而成的。子系统的结构和功能耦合方式称为组织的结构。根据从功能
来确定结构的思路，对于一种功能，我们总能找到一种对应的组织结构。但是反过来是
不是说：对于一种结构，只对应着一种功能呢？完全不是这样！这里，十分关键的在于
“结构”的定义。通常我们总是把结构等同于集合（比如功能耦合系统的输入与输出集）
之间的关系（映射），但是同样集合之间是可以存在着多种关系的。因而实际情况是，
对于任何一种真实组织结构，总存在着多种功能。例如我们必须考虑到任何组织都是处
于内外干扰之中的，因此现实中能存在的组织结构，除了它对外部而言的整体功能以外
，还必然具有另一种功能－－维持生存的功能，如果不具备这种功能，它根本不能生存
。也就是说，“存在”本身的逻辑从内部制约着一种组织结构必须对应着多种功能。我们
在3．3节将其称为同一结构的多功能性。如果将组织结构和实体对应起来，那么任何具
有某种结构的组织实体差不多都近于有无穷种功能！我认为，这一点十分重要，正是它
带来组织系统普遍的老化机制。
无论对于仪器、生命、生态系统，还是社会组织，只要我们考虑到，组成它们的任何一
个子系统作为一个实体，差不多总有无穷多种性质，亦即具有无穷多的功能。那末，用
这些子系统通过功能耦合形成有组织的整体时，必然只是利用其几种功能或功能的某些
方面而已！仪器的每一个零件除了具有我们用它组成仪器所具有的那种相应功能外，它
同时还具有各种各样的物理化学性质。人类设计仪器或自然界在形成组织时，不可能把
这些性质和其它子系统在长时间内的各种作用统统考虑进去！2．2节所讲的那个由特定
酶控制的生化功能耦合网，它们仅仅是利用了那参于这些过程中各种物质的某些物理和
化学性质。本章第二节对电灯泡老化原因的讨论中，也遇到类似的情况。即位对于一个
相当简单的分子，要化学家罗列它的一切性质，亦都不是太容易甚至是不可能的事情。
正因为如此，任何一个确定的化学反应都存在某些副反应倾向。但只要这些副反应十分
微弱，在短期内几乎不起作用，我们就可以用这些确定的反应组成一个确定的系统，甚
至某个耗散结构。
社会组织不是同样吗？我们在2．2节证明，社会组织正是由人与人间的关系组成的巨大
功能耦合网。在这个功能耦合系统中，依靠普遍的法律、政策、宗教信仰以及职业习惯
等稳态的形成来维持这张关系网的稳定性。但是在任何一个社会组织中，由于每个子系
统亦都是由人与人之间的关系组成，这些关系本来就很复杂，任何一个人，任何一个机
构除了遵循普遍的社会规范完成它们在社会组织中规定的功能或角色外，它同时还具备
无穷多种可能行为。只要这些行为不会破坏那些作为占主导地位的社会化规范的稳态，
它们都是被允许的。也就是说，社会组织中每一个子系统或元素，原则上亦有着无穷多
个多余功能和多余变量（注意我们在这里是照搬了仪器关于多余功能的定义，对于每一
个人来说，那些从整个社会组织原则来讲是多余的功能，对他则往往不是多余的。）
中世纪的欧洲，理发师除了完成给人理发这种功能外，他还具有给人动外科手术的附加
功能。天文学研究往往亦只是一些占星家的附带或业余工作。在社会关系网中，只要那
些不占主导地位的关系网越来越强化，最后往往会破坏了原有的占主导地位的关系网，
造成社会组织结构潜在的变化。
生物学家曾计算了人体一半染色体DNA中所包含的信息量。精子及未受精的卵核所含遗传
物质分别相当于40亿字。受精卵核中的遗传信息大约有80亿字。其信息量相当于17套大
英百科全书那样庞大。（大英百科全书共23卷，每卷平均约1000页）。但在DNA中如此庞
大的信息量中，只有百分之一左右是基因的功能，可以遗传。当然这不等于说DNA功能的
百分九十九是多余的，但它表明一个真实的组织结构所具有的功能往往比组织系统实行
功能耦合所需要的功能多得多。总之，组织系统越复杂，组成它的子系统也就越多，不
参与耦合的功能数目也必定越庞大。这些不参与耦合的功能对组织维生结构的长期作用
是不能忽略的。
从哲学上看，正是由于同一结构实体具有多功能性这一组织系统的普遍规定性，使我们
（或自然界）利用子系统功能耦合组成组织时，必然要考虑子系统互相关系的时间尺度
。只要某些功能在短期内不破坏由某些功能耦合而成的维生结构，那么，功能耦合系统
就能无误建立，维生结构和相应维生功能也能运转良好！但那些在短时期内几乎不相关
（相互影响甚微）的性质在长时间内可能变得非常重要！
柏拉图早就说过，人们是先有桌子，椅子的观念（模式）后再来制造实际的桌子和椅子
的。柏拉图用这个比喻来说明存在和意识的关系，引起人们的非议。但用它来说明组织
生存时却闪耀着真理之光。按照功能耦合的组织原则，任何组织似乎都是柏拉图式的。
但正是柏拉图式的组织原理和实际组织实体之间的内在不完全一致，造成组织内在破坏
的动力。
那些参与耦合功能和未参与耦合功能的关系，很象物理学家经常谈起的短程力和长程力
。在粒子之间距离极小时，万有引力比起量子力学作用力来说，就弱得多，可以忽略不
计。万有引力的变化与距离平方成反比，而短程力与距离高次方成反比。因而随距离增
长，万有引力减弱程度比那些短程力慢得多。因此，当我们考虑大尺度空间内物质的相
互作用时，万有引力就占主导地位了。
在那些未耦合功能对组织的反作用上，我们也看到类似效应，但不同的是，这里考虑的
是时间尺度而不是空间尺度。虽然那些未参加耦合的功能，暂时对结构的破坏可能很小
，但从大时间尺度考虑时，那些参于耦合的功能整体效应是可以估计的，甚至有的倒是
基本不变的，它们的长期影响有时倒不如那些未参与耦合功能微小作用对结构的影响来
得重要。
因此，我们有必要引进一个新的概念来描述上述长期作用造成的后果。我们将其称为功
能异化。异化是一个众所周知的哲学概念，它描述事物被其本身带来的后果所改变。在
此，我们用功能异化来表示组织功能对结构长时间中的反作用。功能异化是组织系统自
我破坏和自我否定。组织的各种功能是组织结构决定的，包括那些未参与耦合的功能，
都是组织结构的产物。而组织的存在就是要保持其基本结构稳定不变，但这基本结构的
稳定性却受着这些未参与耦合功能的慢性侵蚀与破坏。我们所说的老化正是普遍的功能
异化的表现之一。
这里，还有一个关键性问题需要解决，这就是功能异化的结果为什么会积累起来？所谓
“积累”就是组织结构随着时间增长出现越来越明显的异化。在仪器老化和人体衰老过程
中，异化表现为物质的损耗或废物的积累，对于一般组织系统，又怎样理解功能异化后
果会一天天积累起来呢？
三十年代，著名生物学家进化论专家Haldane
J.B.s曾提出一个重要原理：基因突变表现的效果越弱，遗传给下一代的比例就越高，再
下一代继续下去就会使更多的人受到影响。分析一下这个例子可以给我们重要的启发。
所谓基因突变的表现效果越弱，正是指这个突变对生物维生结构的影响甚微。越是微小
的影响，越容易积累起来，这是当代进化论的一个重大发现。为什么这些徽小突变容易
积累呢？因为，适者生存是保持基因库稳定的一种机制，而那些对生存价值表现出影响
很弱的突变，用适者生存机制对它筛选是不起作用的，它正处于这个层次维生结构的盲
区之中！实际上，功能异化的结果会积累起来的普遍原因，正在于那些未参与耦合的功
能对结构的反作用是处于组织调节机制的盲区之中的！我们知道，任何一个组织都有维
生结构，维生结构是组织为了适应有大量干扰的环境而建立的。但那些未参加耦合的变
量在短期内不对组织系统有明显作用，因而在组织中一般不存在相应的稳态机制来防止
它们对组织结构的微小效应。或者反过来说，正因为这种作用的后果短期内太徽小，组
织不可能用一种机制来防止它们！那么这些作用的结果就可以积累起来，时间一长就导
致我们难以预测的变化。这样看来，从另一个角度说，功能异化的原因可以归为未参与
耦合功能对结构的超越于维生结构层次以外的某种作用。当组织维生结构是由多层次组
成时，功能异化往往也是多层次的，它还会出现在这些调节层次之间，处于它们都无能
为力的盲区。
最近，遗传学家发现一个十分有趣的现象，只有致死突变以及那些生存率和正常值有微
小偏差的突变率最高。图6．5是一个实验结果。
[pic]
其横座标是从自然群体分离的果蝇染色体进行同型接合（纯合）时的生存率；纵座标是
突变频率。这张图表明，生存率处于0和1中间（即0．5左右）的突变相当少。我认为，
这正是功能异化出现在盲区的证明。这张图可以用生物体维生结构加以解释，突变可以
看作对DNA正常状态的某种干扰。然而DNA的维生结构是一种抗干扰机制。因而只有二类
突变是可能的，一类是完全破坏DNA的维生结构，它们相当于那些致死突变，另一类是使
DNA维生结构发生微小变形，这种微小变异只使DNA维生能力有少许改变。至于生存率处
于中间状态的突变，它们很可能都属于DNA的调节范围，它们被DNA的维生结构抑制了。
如果考虑整个种群的维生结构，它有二个层次，一个是自然选择，淘汰致死基因，另一
个是DNA保持自身稳定的结构。致死基因可以被自然选择机制抑制，但DNA维生结构的微
小变化却缺乏必要的机制来对它进行调节。图6．5表示这些微小作用随时间积累的情况
。
我们认为，只要承认功能异化的普遍性，就可以预见它在生物体生态系统和社会演化中
所起的重要作用。近年来，进化论的某些新发现似乎已为这个观点提供了证明。六十年
代，日本生物学家提出著名的“中间进化”学说，认为生物进化中大部分氨基酸的置换都
不是自然选择产生的，而是自然选择中的中间变化，是突变和遗传漂移的结果。虽然目
前科学家正在热烈地争论“中性说”在进化理论中的地位，但遗传漂变却是一个事实。我
认为，它或许正好提供了组织系统功能异化造成结构变化的某种证据。
人们或许会问，我们怎样来表现功能异化的积累效应呢？在仪器中，可以用稳态值的变
化来表示老化，在一般组织中，也可以引进类似的表示方法。我认为，功能异化的不断
加强，在很多场合表现为组织系统内稳态的移动，它是组织结构畸变的尺度。为了说明
这一点，我们来分析一个具体例子。
中国封建王朝有二个代表其社会结构的重要的内稳态，土地兼并程度X0和官僚机构清廉
（或腐化）的程度y0。这二个内稳态通过一个复杂的维生结构互相关联着。在社会结构
正常时，这二个值基本保持不变。但功能异化的后果会造成X0和y0两个内稳态日益偏离
正常值，而成为社会结构畸变的尺度。
我们知道，就地主经济本身而言，土地买卖和相对发达的商品经济存在使土地处于流动
状态，它既有自发的兼并趋势，但同时存在着相反的过程：大地产由于遗产继承中的分
家或因经营不善而分解为小土地所有制，或由于中央政府的律令使兼并过程受到限制。
当土地兼并和分散这二种趋势在统计上处于平衡时，土地兼并度X就会成为内稳态x0。把
X控制成为X0的机制（即上述二种相反的作用）看作为对X进行变换的耦合系统。同样，
官僚机构清兼度y也处于二种相反作用的控制之中：即封建官僚有自发腐化倾向而封建王
朝又可以通过科举制度对官僚进行吐故纳新、肃整吏治来打击腐化。这样y亦被一个自耦
合系统控制在内稳态Y0。这二个控制系统是互相关联的，如图6．7所示。
[pic]
控制｛X｝和｛y｝为内稳态的功能函数F1及F2各自依赖于另一个系统的内隐态，亦即F1
还依赖于y0，而F2除控制Y外，亦依赖于X0，即有如下关系：
F1＝F1（x，y0）
F2＝F2（y，X0）
也就说，宏观上看，控制土地兼并的功能与官僚机构是否腐败有关。当y0大于某一临界
值时意味着中央政府已十分腐败，它对土地兼并可能完全失去控制能力，这样X0就，不
再成为稳态。同时，政府控制其机构廉洁度的机制又和土地兼并有关。当X0大于某一临
界水平时，亦即土地兼并程度过大时，则可能出现科举制不能将相对廉洁的中小地主知
识分子吸收到官僚机构中来，而失去对官僚机构腐化的调节能力。从图6．7来看，整个
系统可以组织得非常好，因为F1保持X处于内稳态x0，它开始时少于临界值，这时F2有效
，它可保持y处于内稳态y0并使y0也少于临界值。它反过来支持F1的有效运转。这样二个
层次的功能耦合保证整个系统的结构稳定性。在这里，无论稳态、还是稳态y0都是可以
调节的量。
当系统内出现干扰，比如某一个王朝初期，土地兼并不严重，但官方很腐败，那未可以
通过官僚的吐故纳新来减少官僚的腐化程度，功能F2可使y回到稳态y0。也就是说，只要
干扰作用不使X0，y0的偏高度大于临界值，调节机制F1和F2都会使其回到稳态。
但是必须注意，这种功能耦合只是理想状态，从长时间看，还必须考虑那些未参与耦合
的功能的作用，亦即功能异化的进度。已经说过，在y0对F1的作用和X0对F2的作用中，
存在着未参与耦合的功能，例如官僚作为国家律今的执行者，他们同样可以参与土地兼
并，又如商品经济对官僚机构的慢性腐蚀因素等等。这些微小影响是超越内稳机制的控
制能力的，结果导统对X、y内稳态控制能力的削弱，亦即使F1和F2函救关系发生畸变，
稳态x0，y0也就出现对正常状态的偏离。它表现为土地兼并程度一天天增高，官僚机构
日益腐化。只是任何一个稳态单独偏离正常值，系统还具有调节能力，而一个组织系统
所有互相联系的稳态都慢慢偏离正常值时，它就意味着组织结构发生畸变，这就使得改
变每一机构都是无能为力的。当组织结构崎变到一定程度，即x0，y0偏离到临界值范围
以外，整个组织的稳定性就被破坏，系统出现混乱。
我认为，上面例子所用的分析方法是具有普遍性的。一般说来，组织的维生结构被功能
异化慢慢破坏，总会表现为组织系统中各个相应内稳态的移动。当这些内稳态可从外部
观察时（例如它对应着一种物态），我们就可看到某种物质被慢慢消耗或慢慢积累起来
。在很多情况下，内稳态并不能直接观察到。不过它同样表示功能异化所造成的结构畸
变的程度，这种表示方法很有用，它可以使我们简明地分析功能异化对组织结构的影响
，例如功能异化到什么程度会破坏一个组织，甚至为理解演化和老化提供了某种数学分
析方法。
6一5 模拟演化
异化造成结构畸变会带来什么后果？也就是说组织系统维生结构各个层次的内稳态都慢
惺偏离正常值后，会出现什么情况？对于非线性系统，这是一个十分复杂的问题。为了
说明这一点，我们来分析一个纯粹构想出来的例子。
假定一个组织系统某一个维生结构为自耦合系统，它的功能函数是非线性的：F（x）＝
4λx（1一X）。λ为参数（它也是内稳态）。功能异化的结果是λ数值慢慢变大，我们来考
察λ变化引起的后果。显然，根据3.2节对非线性系统的分析，维生结构内稳态的条件是
：F（x0）＝x0，一1＜F’（X0）＜1，即它必须满足条件：
x0＝4λx0（1一X0）
－1＜4λ－8λX0＜1 （6.1）
从（6．1）可以算出，当1/4＜λ＜3/4时，X0为内稳态，例如λ＝0．7时，据图6．8a，蛛
网法证明X0为内稳态。
[pic]
我们在5．3节已讨论过，当λ慢慢变小，一直变到4/1时自耦合系统由于结构稳定性破坏
必然崩溃的情况。现在假定功能异化使λ从0．7慢慢变大，会带来什么结果？显然，当λ
＜3/4时，系统仍是稳定的，功能异化只意味着X0作某些移动，维生结构仍然稳定。当λ
＝4/3时，稳定性破坏，我们用蛛网法可以证明，这时系统破坏和λ＝4/1时不一样，自耦
合系统陷于等幅振荡（图6．8b）。
等幅振荡当然意味着原有维生结构稳定性破坏，但它和λ＝4/1时的崩溃并不完全一样，
因为等幅振荡表示系统还不是一片混乱（也不是绝不可能产生新的内稳态）。我们可以
想象，有一批同样的自耦合系统都发生动能异化，其λ值都等于3/4。如果两个被异化的
自耦合系统互相耦合，形成如图6。9a的新的功能耦合系统，那会出现什么？图6。9a这
样的系统同样可以用自耦合分析，其总的功能函数为F[F（x）]的函数曲线如图6。8C所
示。
[pic]
它除零点外，和对角线有三个交点x1，x0，x2非常有趣，x1和x2相当于由F（x）形成自
耦合系统中作等幅振动时x的二个值。但它们在功能为F[F（x）]自耦合系统中居然是二
个内稳态。而属于其中的x0却是一个不稳定平衡。
这里我们看到了一个十分重要的现象。这就是λ从0．7增加到3/4时，首先是自耦合系统
的内稳态变为不稳定了。然而只要将二个F（x）的子系统组成一个新的功能耦合系统，
那么x1和x2又重新成为二个内稳态。同样，如果新系统照样出现功能异化，进一步增大
λ（比如λ＝0。87），图6．9a的新的耦合系统二个内稳态x1和x2又变成不稳定，转化为
二个等幅振荡。但只要将三个新的F（X）子系统串联起来成为一个，新的组织（图6．9
b）又可重新形成四个内稳态（图6。8（d））。
[pic]
图6．8（e）表示功能异化使λ不断增大，取Λ1Λ2Λ3Λ4Λ5Λ6时造成内稳态不稳定，并通过
形成新的耦合系统，分裂出一些新的稳定过程。数学家Feigenbaum用计算机对这种分裂
的条件作了计算。他发现，只有当λ收敛于一个临界值λc＝0．892486418时，这种内稳态
的分裂才是可能的。（Λn－Λn－1）/（Λn＋1－Λn）逼近一个常数，其近似值为4．6692
01660910299097……当λ一旦越过临界值λc，那么无论怎样耦合，新形成的组织没有任何内
稳态，它称为混乱区。系统行为和湍流，鱼群随机波动十分相象。上述自耦合系统模型
是科学家在研究加速器时碰到的，它有什么物理意义？至今人们还不清楚，但近年来，
数学家甚至召开了这种系统自耦合研究的国际会议。数学家认为，这个例子表明即使那
些十分简单的非线性系统一旦自耦合，就可以出现十分惊人的后果。Feigenbaum则企图
通过类似分析来创立一门新的学科“紊乱学”（chaos）。我认为，这些结果都可以用功能
异化来概括，它可以帮助人们理解组织的演化。
上述例子是数学家虚构的，但是，我倾向于把λ变大看作功能异化造成结构崎变的结果，
把这两者结合起来，我发现，它似乎活灵活现地展示了演化过程最简单（然而却是深刻
的）模型。我们知道，进化论早就指出，进化过程中一个重要现象就是分叉（或称分支
），物种树状进化图就是明显的例子。近年来耗散结构理论研究的一个重点就是说明进
化过程中为什么会出现分叉现象。普里高津通过一些非线性方程的解证明分叉是耗散结
构的基本特点。而在我们所说的自耦合系统演化中同样看到分叉现象（图6．8（e）），
它的数学和物理背景都比耗散结构要简单得多。
自然，我们把上述自耦合系统看作DNA的维生结构，分叉看作生命系统的复杂化多样化是
有点牵强的。但我认为，它至少提供了一个说明组织系统演化的想象模式。第一，演化
动力可以来自于系统内部，它就是功能异化。功能异化造成维生结构的畸变，使维生结
构变得不稳定。这时，为了维持组织的存在，必须建立新的维生结构。第二，表们可以
利用异化创造的新结构来合成新的维生结构。在这个例子中，是简单地重复运用结构相
的被畸变的组织来合成新的组织，大约它是组织进化中一开始的必由之路，也是一种最
简单的办法。在这里我们看到，两个组织耦合后，新的维生结构不仅是稳定的，而且由
于非线性，稳态由一个变成二个，这样就出现有两种不同结构，来适应同一环境，亦即
出现分叉现象。第三，这个例子说明用同一种方式进化，存在着某种天然极限。λc＝0。
89248……表示通过重复耦合来适应环境变化的极限。在生物进化中，采用某种固定的办法
来维持生存，虽然不断变换花样，但总有不可逾越的界限，这在生物进化和社会发展中
是不难发现的常理。但我们在模型中也发现了这一点。一个简单的模型居然会导出如此
复杂的行为，这不能不令人惊呀！
当然，这个模型毕竟太简单了，当组织系统层次很多，各个子系统不同时，异化造成子
系统结构畸变的程度是不同的，而且新出现的子系统在性质上也往往是不同的。因此，
形成新的组织方式具有比这个例子所揭示的更为广阔的天地，因而组织演化也更为复杂
和千姿百态。我们必须从更高的层次来对功能异化造成的后果进行哲学概括。
6一6 无组织力量和熵增加的异同
上一节的讨论给我们一个启发，组织的功能异化和结构畸变必定存在两个方面：一方面
是旧结构的破坏；另一方面，被异化了的子系统可能具有新的结构和新的功能。只要这
些新的子系统能互相实现功能耦合，就有可能创造出新的组织。
原则上讲，任何被异化了的结构都具有新的功能，可能它孕育着新组织的要素。但这些
被异化了的子系统能否形成一个新组织，不能光看它的本身，而要看它们之间的整体性
关系。亦即那些具有新结构的子系统能否形成功能耦合，包括能否建立稳定的维生结构
。在一个组织系统中，如果部分被导化的子系统有可能形成新的组织，我们称其为新组
织的潜结构，但是对于那些被异化了的子系统，当它们不能形成新的功能耦合系统时，
异化的结果则是破坏性的，我们称其为无组织力量，因此，在逻辑上，功能异化造成结
构畸变可以分为二个部分加以考察。一是潜结构的形成，另一个是无组织力量的增长。
我们所讲的老化，实际上是指无组织力量的增长。对于不同的组织，其功能异化的后果
是大不相同的。就仪器组织而言，异化和结构畸变的绝大多数后果都是无组织力量的增
加，而没有潜组织生成。当然，在人类发明史上，虽然也有从一架偶然性烧坏或出现故
障的仪器中悟出新仪器的道理，但这毕竟太罕见了。为什么仪器的功能异化总是表现为
无组织力量的增加呢？我认为，关键在于人类制造仪器的目的，决定了它的整体功能和
结构存在着严格的对应性。我们知道，功能异化的子系统要形成新组织，一个首要条件
是它们能互相耦合。形成新的维生结构。但对于仪器组织，它还要满足另一条件，即新
生成的维生结构具有的功能必须对我们“有用”！对于很多仪器系统，它的结构畸变后出
现新的功能耦合虽非绝对不可能，但是，由于我们所需要仪器功能和仪器结构间存在着
严格的对应性，这些自动耦合起来的新的维生结构往往不可能具有“有用的”总体功能。
一架图像畸变的电视机和不按正确程序运行的计算机，虽然它是结构稳定的，但只能是
一架毫无用处的仪器。
这样看来，对于生态、社会组织等，由于不存在类似于对仪器组织的要求，功能异化就
有可能形成新组织。一般说来，只要被异化的子系统能通过功能耦合形成新的维生结构
，就意味着新组织形态发生！确实，我们在生态组织和社会组织中可以举出不少例子。
我在《西方社会结构的演变》一书中曾讨论过一个池塘生态系统沼泽化过程。沼泽化就是
组织系统的功能异化，它同时在创造一种新的生态结构。同样，在社会组织演变中，罗
马共和国转化为罗乌帝国，查里曼帝国的分裂和西欧封建社会的确立，都是功能异化创
造新社会结构的例证。一般说来，由于新的组织结构是在旧组织机制中形成的，旧组织
结构既创造了新组织生长的要秦，又是新组织形成的环境。当环境对新组织维生功能的
要求十分苛刻时，特别是新组织必须形成高度复杂和多层次的维生结构才能生存时，由
异化生成新组织就十分困难，这时异化差不多都会导致无组织力量的增长，因为异化只
是一种盲目的创造力量，同理，当组织结构相对简单，层次不太复杂时，异化导致创造
新结构的可能性也较大。
我认为，利用这一原理可以理解组织系统很多奇特的性质。著名的Hayflick现象就是一
个例子。在6．3节我们讨论了几种老化学说。在老化机制研究的早期，人们曾经普遍抱
着一种见解，认为组成人体砌细胞本身并不会老化，如“在活体内，衰老是由于细胞间间
质的变化引起的，……这些变化可能限制了细胞的营养效率或毒性代谢物转移。”但是，一
位名叫Hayflick的科学家发现，这种见解是错的，他证明不同动物的纤维细胞在组织中
培养生长时。细胞并不是永恒的，它也会老化，老化细胞死亡前就已出现多次分裂，而
这种潜在分裂的次数与生物种的最高寿限有关。他还指出，成人比胎几的纤维细胞的成
倍分裂更少。这是一个重要发现，它似乎证明，人体组织老化和组成它的基本单位的老
化密切相关。但是，更有趣的是，一切细胞都会老死这一结论并非绝对正确，某些细胞
确实是“不死的”，例如Hela细胞，但科学家发现，这些细胞虽然不死，但在培养中会发
生转化，它已经具有和原来不同的结构了。
我认为，细胞老化研究中的种种奇怪现象正好证实了组织系统功能异化的不可避免性。
它们可以用功能异化过程中无组织力量和潜组织生成来加以解释。首先，具有确定结构
的细胞也是一个结构固定的组织系统，大约功能异化对它同样存在。但是细胞的结构毕
竟比人体组织简单多了。因此在功能异化过程中，结构畸变导致“变构”－－转化为另一
种细胞的可能性也大得多，这就相当于潜结构的生长。相反，如果异化不导致结构改变
，功能异化是能导致老化。这相当于无组织力量的增长。
哲学家常说，万古长存的山岭不一定胜于瞬息即逝的玫瑰。实际上，无论对于山岭和玫
瑰，只要它是一个有确定结构的整体，都不能抗拒异化造成的变迁。无非是组织程度越
高，结构越固定，受到异化的冲击力越大。功能异化是一种内在永不安宁的发展动力。
任何有组织的整体，一种选择是顺应着异化的方向不断改变结构，如果它企图保持某种
结构长期不变，那么功能异化就全部转化为无组织力量，老化过程必然出现！这一切有
如黄河河道的历史变迁。泥沙的沉积导致河床一天天升高，无疑是河道结构被功能异化
的结果。这种特殊功能异化方式已注定黄河的历史性命运！一类情况是几千年中经常发
生的当河床高到一定程度使黄河泛滥所造成的河道改变，另一种可能是人类为了使黄河
不改造，不得不每年加高周围的堤坝。但堤坝越加越高，以至河床大大高于周围地区时
，黄河也就越来越危险。抗拒结构不断改变，大约总是以某种不可收拾的老化结局为代
价的。当然，还有其它办法，比如人为地改变组织结构，或采用某些措施清除无组织力
量等等。但是组织结构改变了虽可以清除某一种无组织力量，但又会带来另一种无组织
力量。功能异化是整体功能的必然产儿。当考虑人对组织作用时，整体的哲学必须把人
和组织当作一个新的整体来研究。对于这个新的整体，同样有功能异化的新形式。人类
解决了某一个问题，总是会引起其它新的问题。从整体哲学长远观点来看，世界向人类
提出的问题，连同人类解决问题的过程一起，都在互相异化中向前演进，永远不会有一
个终结。
当然，我们关于功能异化结果的讨论过于一般化．也不可能十分深入。实际上，对于不
同的组织，无论是潜组织的成长和无组织力量的增加都是十分不同的。而且它们相互交
织在一起。对于大多数复杂组织，我们还不知道这二者关系的细节。正因为如此，组织
演化问题至今没有解决。我们曾根据无组织力量和潜组织的关系区分出四种最基本的演
化模式，它们是静态停滞，结构取代，灭绝和超稳定系统。特别是某些组织可能在其发
展中定期清除无组织力量的办法，至今我们几乎一无所知。我们在前一节把遗传漂变看
作功能异化，但对于某些特殊的物种，比如那些被称为活化石的种群，为什么可以长期
保持固定的结构？又例如生物体老化几乎是多细胞种群不可抗拒的规律，但生物学家确
实发现有所谓“不衰老的种群存在”，目前已发现的非衰老性多细胞动物很少，但确实有
，比如海葵就是罕见的例子之一。科学家发现，海葵虽然不会衰老，但维生功能几乎不
太健全，它在生命的每个阶段随时都有自发死亡的可能。对于这些奇特的反例，我认为
，它并不是证明功能异化对它们不适用，而是我们尚未了解其组织的秘密。很可能这种
组织内部有一种定期清除无组织力量的系统。当然这种系统的存在可能是以损害系统其
它功能为代价的。海葵维生功能的不健全亦可能与此有关。
又例如生态系统的演替过程，其中既有组织的生长（如4．2节所讨论的），也有功能异
化。异化过程既有新组织产生，又有无组织力量增加，这众多的因素错综复杂地交织在
一起）只有搞清楚细节，我们才能真正理解生态组织的演化。
但是，虽然我们从潜组织和无组织力量的关系区分出四种最基本模式，并在社会发展中
得到部分证实，这四种模式毕竟太简单了。在生态和生命系统中无组织力量和潜组织的
关系是十分复杂的。虽然我们对此所知甚少。但我认为，指出任何组织功能异化的不可
抗拒，这本身对解决某些复杂问题已有着启发意义。例如生态学中关于顶极群落发展方
向至今仍是生态学中争论颇大的问题。众所周知，顶极群落是演替的最后阶段，结构具
有最大的稳定性，那么顶极群落作为一种生态组织是否可以永远维持下去，目前据现有
的资料还不足以对这个问题下结论。但一些生态学家认为，顶极群落本身一定处于进一
步演化之中，如Rexford
Daubenmire曾这样写道：“可以给顶极群落下一个实用和保守的定义，即顶极群落是不存
在着更替证据的群落。但是，顶极肯定不是一种永恒不变的状态，虽然在习惯上，我们
可能使用恒久的（Pcrmanent）与稳定的等词汇。一个优势种的死去改变了其附近每个有
关植株的有效资源总量，并随着影响其它种类高度的第二级变化等等，与此同时，继续
重新调整的可能性逐渐地缩小了。既然，在时间和空间上，这些种群更新的序列是重迭
进行的，那么顶极生态系统的任何一部份都不会是稳定的。……未来植被变化的性质是不
可知的。”我认为，组织系统的功能异化的普遍规律对顶极群落一定是适用的。因此从方
法论上讲，顶极群同样存在着打破稳定结构的内在力量。但是顶极群落功能异化的方式
是什么？是无组织力量还是潜组织？虽然现在还没有充足的证据加以判断，但很显然，
如果顶极群落确是演替的终点，也就说，它已经不再继续产生潜组织，那么功能异化的
结果大多表现为无组织力量的增加，因而顶极群落必然会老化。老化导致结构的破坏，
使得生态结构又回到比较简单的阶段，而演化又从这一阶段重新开始。也就是说，顶极
群落很可能是一个超稳定系统！我们的分析有没有根据？生态学家，如R.Knapp发现，某
些生态系统遵循“循环演替”模式，即当演替到某一阶段（常是终极阶段）后，出现群落
中优势种的属性开始破坏的现象。破坏后，演替又从起始段或某一中间阶段重新开始。
似乎顶极群落也会经历老化、新生、老化这样波浪式的演替过程。循环（Cyclic）演替
机制的关键在于：顶极群落是怎样自我破坏的？自我破坏在演替过程中占多大比重？生
态学家正在研究之中。但循环演替模式无疑是超稳定系统模式在生态演替中的例证。问
题的微妙在于：如果顶极群落不是演替的终点，那么必然就存在着其他演替模式，甚至
可能是多种多样的。那些衰亡了的顶极群落到底是怎样衰亡的？今天的顶极群落最终将
怎样发展？我们等待着生态学（包括古生态学）、考古学、历史、组织理论等各有关领
域的重大突破。
总之，我认为，虽然有关功能异化的细节尚不清楚，根据组织系统功能异化的普遍性，
我们可以提出一条系统论的原理：任何一个结构固定的组织，只要它不可能向新的结构
转化，那么功能异化必然全部表现为无组织力量。这样，无组织力量在这种组织系统中
必定是不断增加的。除非组织系统可以定期清除积累起来的无组织力量，老化将不可避
免！一直到这个组织系统完全破坏，变为无组织混乱为止！
我认为，这一系统论定理有着广泛的普适性。人们每天在每个地方都可以看到这个原理
的各种具体表现。一个房间一开始十分整洁，一切井井有条，但只要不去收拾它，它必
然一天比一天混乱。一直到你觉得不可忍耐，不得不彻底清除一下积累起来的废物！一
支长期末经实战的军队，组织性一天比一夭松驰，如清朝八旗子弟兵的蜕变；灌溉造成
的土地盐碱化，官僚机构的腐败，埃及法老神权的丧失等等都是例子。
实际上，哲学家早就发现了这一点，他们曾用如下充满智慧的格言来概括这种现象：整
个宇宙中具有结构和价值的事物都在不可挽回地向着杂乱无章和荒废的方向变化。科学
家则更倾向于把熵增加和一个组织系统自发趋于混乱等同起来，他们用熵增加来解释这
一切。诺贝尔奖获得者，化学家弗里得里克·幸迪认为，热力学定律“作为最后的手段控
制着各政治体制的兴衰，各国的自由或奴役，工商活动，贪富的产生，以及种族的普遍
物质福利。”六十年代以后，越来越多的科学家发现了这个问题的重要，但他们差不多都
是用熵增加来懈释这一切的。因此，近年来出现了把熵概念推广到社会科学中的高潮，
例如美国著名经济学家布尔丁（K.E
Boolding）在《组织化度量和估值的某些问题》中提出，熵的分布应该成为组织化程度的
指数，“在生产过程中，无疑以生产高熵废料为代价而分离熵，来制造高度有序的低熵产
品（商品）”。有人认为“汽车比废铁有序度高”“消费意味着使有序退化为无序，这是一
种典型的‘熵’过程”，“生产是一种反熵”！日本理化研究所槌田敦1982年出版了一本《资
源的物理学入门》，系统地把熵的概念引人了经济学。
我认为，这表明近年来组织理论有了重大的发展，特别是组织系统自动趋于混乱过程引
起了科学界普遍的兴趣。
但是，必须指出的是，这些探讨虽有启发价值，很多人却犯了一个错误，把组织系统走
向混乱全部归为熵增加，这在科学上是难以成立的，应该是用组织系统无组织力量增加
这一新概念来概括才对。我认为，我在这里提出的无组织力量和熵是两个完全不同的概
念。严格说来，熵只存在于随机系统中，对于二个一意确定的系统，虽然混乱度不同，
却不能比较那一个熵更高一些。例如一间混乱的房间和一间整洁的房间的熵值大约差不
多。房间虽然混乱，但房间中各种东西的分布是一意确定的。因此，用熵增加来说明房
间布置趋于无序大约只可能是一种类比。同样，如果我们认为废铜烂铁或者一堆零件的
熵值一定比一架仪器来得高，这也十分牵强附会。零件堆虽然无序，但位置分布却一意
确定。对投骰子这样的过程，我们能求出它的熵值，但在3．2节中所讲的鱼群波动，特
别是图3．4所示的自藕合系统变化轨迹，虽然它很象投骰子，但只要初始值确定，这个
变化序列也是一意确定的。这是一种确定性的混乱，严格说来，它和熵并没有关系！
有人或许会反驳说，用熵增加来表示混乱是一种类比，在社会科学中应允许合理的类比
。确实，类比是有意义的，但必须符合科学规范。我们知道，两件事物只有在行为方式
上完全同构或同态，用另一事物来类比另一事物才是科学的，然而随机过程和确定性过
程是完全不同的，它们绝不可能同构或同态！
对于确定过程，不存在不确定性（至少在概念上），而熵是对事物不确定性的度量，因
而用熵来描述那些确定性过程引起的混乱会把我们的分析引向歧途。例如，如果组织的
混乱完全可以表示为系统的熵，熵具有可加性，即混乱加混乱一定等于更大的混乱，但
无组织力量却不一定具有这个性质，一个如图3．4所示自耦合系统的混乱同另一个看来
混乱的自耦合系统耦合起来，从整体上却可能是有序的！在中国封建社会研究中，就会
碰到这方面的例子。中国封建王朝内部无组织力量的积累表现为土地兼并和官僚机构腐
败，它们都不是熵，而且王朝崩溃后出现大动乱，大动乱后，无组织力量得到消除。大
动乱是一种混乱，无组织力量也是组织导致混乱的根源。一个混乱加上另一个混乱，居
然可以带来某种秩序，这在组织系统中是屡见不鲜的。
当然，无组织力量憎长中可以包含熵增加，我们把无组织力量定义为组织结构畸变的程
度，它相当于内稳态互相偏离正常状态，这时系统抗干扰能力降低。就干扰来讲，如果
它是随机变量，可以用熵来度量它。但图3．4所示的自耦合系统，对某个干扰的反应，
虽然同样是无规则的波动，但它是无组织力量造成的混乱。我认为，这种混乱在组织系
统瓦解过程中比熵增加更为常见。因而，无组织力量应该是一个新的概念，无论从它的
定义及产生的根源和造成的后果都和熵增加是不一样的。我们把它看作和组织层次、结
构、容量以及稳定性等同样重要的基本概念。长期以来，人们并没有把无组织力量和熵
区别开来，这也许正如当时没有把温度和热量严格区别一样会阻碍组织理论的进一步发
展。我们期待着无组织力量这一概念对深入认识组织演变的规律作出贡献！
6－7 组织演化：我们面临新的综合
爱因斯但曾说过，他觉得世界上最不可理解的是这个世界居然可以被理解。回顾全书的
思路，我们可能会有同样的惊愕之感。因为我们的出发点和遵循的方法是出奇地简单。
整体哲学的大厦只建立在如下两个最基本的前提之上：
1 任何现象都是有条件的，我们将其称为事物的条件性。认识某一现象和它所依赖的充
分必要条件就是发现广义因果律。
2 任何一种存在都处于内外不确定干扰的包围之中，我们称其为现实世界的不确定性背
景。
这两个基本前提是被人类的实践、特别是科学千百万次证实的，具有包罗万象的普遍性
。第一个原理也是科学要求用受控实验来证明事物之间互相联系这一基本规范的另一种
概括。第二个前提相当于承认事物的内在发展性。在这个足够坚实的基础上，我们只要
运用结构功能分析方法、就发现可以站在巨人的肩上，瞭望正在兴起的组织领域的全貌
，把正在发展中的各个领域统一起来！领悟到整体哲学未来的结构！
首先，既然我们大胆承认只有有条件的现象和存在是第一性的，那么作为不需要从外部
来说明其性质的整体，这必然是一个由广义因果律互相耦合而成的闭合系统！这也就是
说，我们是用整体各个部分的互相依存和互相规定来说明整体的规定性性质的。当这些
互为条件和互为因果的联系割断时，整体瓦解，整体的属性也就丧失了！但是，广义因
果性互相耦合方式是非常之多的。一切耦合方式形成由各种组合可能所构成的状态空间
。这样、我们不得不把整体放到一个广大的组合空间加以考虑，不得不承认可能是比实
在更为基本的概念！因为每一种耦合方式只代表了一种整体存在的可能性，而不能代表
真实的整体。为了解决哪些组织是实在的，我们必须考虑第二个前提的制约。我们就碰
到了组织系统的稳定性问题。只有那些具有维生功能，能够保证整个结构在不确定性的
干扰中仍旧不变的组织才能存在。这样一来，形形色色组织系统的存在和演化就可以用
统一的方法来加以解决。其途径就存在于组织系统稳定性问题之中。维生功能的瓦解标
志着组织的解体，维生功能的变化则带来组织结构的演化。这样，组织起源也迎刃而解
了。它实质上变成另一个问题：这就是考察组合可能性空间中的稳定性之洼！只要把高
层次的随机涨落和组织维生功能判断结合起来，就可以说明组织系统的起源。
接着我们考虑了功能耦合的层次，发现它可以揭示生长的机制，随着我们涉及的组织系
统是多层次的，那么稳定性研究也必须深入一步，进入层次和稳定性的关系，这就是结
构的稳定性。非常有趣的是，每随着我们分析的逻辑深入一步，往往会把原来组织系统
意想不到的形形色色的特征卷进这个研究纲领。在一开始，我们的框架只谈机制、功能
和结构，并没有谈到结构变化的方式，但现在我们发现它可以包容突变理论的基本内容
，甚至可以找到一种研究组织形状的方法！
当我们把组织系统归为一种多层次的功能耦合系统时，我们的模型开始一步一步接近于
真实的组织系统。这时我们发现了同一结构子系统的多功能性，以及组织系统实现子系
统所有功能完全耦合的不可能性。由于这种不可能性，结构的功能异化不可避免。我们
吃惊地发现，这正好和组织系统结构内在的变化和老化有关。
我们从最简单的功能耦合开始，从用整体的内部来说明整体开始，但在思想展开的最后
，我们却碰到了内在的演化力量，发现异化和无组织力量的增长，发现任何整体不可能
是闭合的。它必然处于永恒的动荡与演化之中。
这一切似乎象一个雄心勃勃的研究纲领，它企图从一些最为常见也是人们熟视无睹的基
本公理出发，来推演出整体哲学的体系。它居然能说明组织的整体性、发生、生长、老
化那些表面上看来似乎神秘莫测的特点，这一切似乎太简单了，简单得使人不安。但是
，正如康德所谈，如果大自然不能让我们实现自己的雄心，它也不会在我们心中树立雄
心。也许自然的真理和人生的真理一样，从本质上都是深刻而简单的。那些复杂的研究
对象所以显得复杂，可能是因为我们忘了深刻的东西一定是简单的，忘了科学和理性的
目的正是去寻找纷乱表象后面的简单性。
很多时候，我们之所以裹足不前，常常并不是缺乏能力，而是失去了对世界和自己的信
心，当我们满足于过去某个时候科学和理性的成就之时，盲目的迷信往往会滋长起来，
冲淡或否定了科学的求实和创造精神。那些已经点燃的理性之光不再继续增加自己的燃
料，人们忘记了超越前人和自己。当人们有一天从过去的梦中猛醒，又会变得过于虚无
，从怀疑理性成果的失误变成对科学理性的怀疑、陷入非理性反科学的泥潭。当人们重
新尊重求实精神，开始研究新的事实，他们又容易陷入具体学科的细节中去，忘记自然
界深刻的统一和单纯，他们甚至会轻视别的领域的发展，把自己封闭起来，使科学成为
一种技艺，而失去智慧。然而科学精神要求人类永远处于一种微妙的均衡状态，处于一
种艰难而必要的张力之中。它必须清醒而又充满深刻的激情，既求实又富有对整体的洞
察。既尊重过去又怀疑现在，它永远以一种建设性的批判目光来看待一切。对整体的哲
学也是如此。
近半个世纪以来，整体哲学的所有进展都是企图织起一张理性和实证的大网。来把握这
个动荡而又互相联系着的世界。但无论是系统论、控制论、耗散结构理论、突变理论、
或我在本书中引进的一些新概念，都只是这张大网中的部分结纽。迄今为止，从这些结
纽出发，耙它门互相联系起来所能理解的现象只是组织系统比较简单的性质。真正重要
的是组织系统演化的规律，对于这规律我们却知道得太少！为了揭示演化，我则须分析
目前已经得到的各个概念之间的关系，例如结构稳定性和无组织力量的关系，组织的容
量和潜组织生成的关系，异化速度与组织结构类型的关系等等。无论是定性上还是定量
上，我们都所知甚少。因此，组织理论的发展还有待于新的综合，有待于发现这张大网
中新的结纽，并把它们真正联成整体哲学之网。本书所做的努力仅仅只是一个开始。但
是，作为抛砖引玉的导论，我们不得不结束了。
整体演化的神秘大部分还处于混沌之中。正如康德所说，我们在黑暗之中，只有想象力
在暗中奔驰，并创造出不寻常的东西。但是我还想补充一句，我们等待着实证和在某些
组织研究中划时代的科学发现的闪电，来照亮进一步前进的道路。
| 0 | negative_file/整体的哲学.doc |
艾滋病疗法的评价及疗效的预测
摘要：本文利用灰色预测模型预测了艾滋病继续治疗的效果，并确定了最佳治疗终止
时间．对问题中的各种疗法，按年龄进行分类，对每一类人群评价了4种疗法的优劣，并
对较优的疗法预测继续治疗的效果，确定最佳治疗终止时间．最后考虑每一种疗法的费
用，用层次分析法对各种疗法再一次进行评价，得到病人最满意的疗法．
关键词:灰色预测模型 层次分析法 HIV的浓度 CD4的值 残差检验
1 问题重述（略）
2 模型假设
1）对于题中附件1里的数据我们假设如下：将其按测试的时间排序，其中在同一时
间段测试结果数量少于30个的数据，我们忽略不计（例如，对于第六周测试时只有11个
人，我们将把这十一个数据忽略）；
2）假设题中附件2里同一时间里的数据过少时，我们在计算时也将这些数据忽略不
计；
3）假设影响病人治疗的只有费用和疗效两个因素，不考虑其它因素；
3 符号说明
1、[pic]为原始序列
2、[pic]为生成累加序列
3、[pic]为相对残差序列
4、[pic]为平均相对残差
5、a称为发展系数
6、u称为灰色作用量
7、[pic]为时间响应序列
8、[pic] 为待估参数向量
9、Δ(0)为绝对残差序列
10、CD4（Date）为测试CD4的时刻（周）
11、Log(CD4 count+1) 为测得的CD4浓度
12、[pic]为最大特征值
13、CI为检验判断矩阵一致性的指标
14、CR为一致性比例
15、RI为修正系数
16、[pic]和[pic]为本层次的要素[pic]和[pic]（i,j=1,2…,n）
17、[pic]为上一层次要素
4 问题分析
问题1是依据同时服用zidovudine，lamivudine和indinavir这3种药物的300多名病
人每隔几周测试的CD4和HIV的浓度，预测继续治疗的效果，或者确定最佳治疗终止时间
.我们运用灰色预测模型GM（1，1）模型来进行假设，需要对数据进行分析，通过灰色模
型和相应的计算来预测未来时间里CD4和HIV的浓度及相关数据.
问题2是将1300多名病人分为4组，每组按4种疗法中的一种服药，大约每隔8周测试
一次CD4的浓度.最后评价4种疗法的优劣，并对较优的疗法预测继续治疗的效果，或者确
定最佳治疗终止时间.我们运用灰色预测模型，来预测4种疗法的治疗效果，即我们要通
过数据找到规律，通过相应的计算（运用EXCEL软件）来预测未来时间里4种疗法在不同
年龄段CD4的浓度及相关数据，找到哪一种疗法疗效较好，与问题1的方法相同，运用灰
色模型预测出继续治疗的效果.
问题3中病人需要考虑4种疗法的费用，因个人经济状况的不同，这4种疗法费用的多
少可能会影响到病人选择哪一种疗法，对于此问题，我们需要将这4种疗法预测的治疗效
果和其所需费用综合考虑，运用层次分析法进行分析，决定采取何种疗法.
5 模型的建立与求解
1. 问题1：
首先，我们通过对题中所给的附件1里的数据进行分类排序分析.对CD4和HIV的数据
按照时间（周）从小到大进行排序，生成有较强规律性的数据序列，对于每个时间点CD
4的数据，我们分别求其平均值，并对于人数较多的时间对应的CD4的值，从中挑出来，
作成图形
图1（CD4浓度随时间的变化图形） 图2（HIV浓度随时间的变化图形）
[pic][pic]
对于这两个图，我们取它们的异常值，即对于图1我们取其极大值，对于图2我们取
极小值.
首先，用GM（1，1）模型对检测CD4的极大值点进行建模预测，分别得到第3周，第
9周，第23周，第39周的原始数据，其相应的[pic]和[pic]如下：
表1
|K |1 |2 |3 |4 |
|CD4 （Date）周 |3 |9 |23 |39 |
|原始数据[pic] | 3 |9 |23 |39 |
|累加后数据[pic] |3 |12 |35 |74 |
根据表1，可知[pic]={3，9，23，39}，
构造累加生成数列[pic]={3，12，35，74}，构造数据矩阵B和数据向量Y
[pic]
[pic]
计算 由Matlab计算得
[pic][pic]
得a=-0.6217 ;u=5.9478，然后计算得 u/a= -9.5670
将数据代入（2）式，得 [pic]
对于CD4的预测，我们代入数据分析：当 k=4时
[pic]
[pic]
67.5228-39（39周的序号）= 28.5228
即，从开始用药到第28.5228+40=68.5228周时停止用药最好.
另外取CD4的极小值点和CD4的稳定点，对它们分别进行类似于对CD4的极大值的处理
方法，可以得到：CD4出现极小值点在测试用药的40周后的第23.850周及出现稳定点在在
测试用药的40周后的第44.55周.
接下来，用GM（1，1）模型对检测HIV的极小值点进行建模预测，分别得到第3周，第9
周，第25周，第40周的原始数据，其相应的[pic]和[pic]如下：
表4
|K |1 |2 |3 |4 |
|HIV（Date）周 |3 |9 |25 |40 |
|原始数据[pic] |3 |9 |25 |40 |
|累加后数据[pic] |3 |12 |37 |77 |
根据上表4，按照GM(1,1) 求解过程得到
a=-0.6044 ;u=6.7361，计算得 u/a= -11.1451
将数据代入，得 [pic]
对于HIV的预测，我们代入数据分析：当 k=4时
[pic]
[pic]
70.5474-40（40周的序号）=30.5474
即，从开始用药到第30.5474+40=70.5474周时停止用药最好.
取HIV的极大值点和HIV的稳定点，对它们进行类似于对HIV的极小值的处理方法，可
以得到：HIV出现极大值点在测试用药的40周后的第23周及出现稳定点在测试用药的40周
后的第20周.
综合上面对问题一CD4和HIV的预测，我们得出结论：在测试用药的40周后的大约第2
8周时停止用药.
2. 问题二：
对于附录二的数据，我们先对其按疗法排序，再在每种疗法中按年龄排序，分别把
各疗法的数据分成三个阶段：青年（15岁—30岁），中年（30岁—50岁），老年（50岁—7
0岁）；首先绘出青年（15岁—30岁）的各种疗法效果的曲线图；
图3（疗法1中CD4的曲线图） 图4（疗法2中CD4的曲线图）
[pic][pic]
图5（疗法3中CD4的曲线图） 图6（疗法4中CD4的曲线图）
[pic][pic]
对于15岁到30岁，我们可由图看出疗法效果由好到差排序为：4，3，2，1
仿照上面相同的办法同样得到中年（30岁—50岁）各种疗法效果的曲线图，通过比较
这些曲线图，可以看出疗法效果由好到差排序为：4，3，2，1
同样对于50岁到70岁，我们也可由图看出疗法效果由好到差排序为：4，3，2，1；
综上，我们评价如下，不论在任何年龄段，4种疗法总体疗效由好到差依次为：4，3
，2，1，即第4种疗法最优．
下面，我们确定其最佳治疗终止时间.
对疗法4的数据不分年龄，按照时间进行排序，对各个时间点对应的CD4的数据求平均
值，如果该时间点所对应的数据较多，把该时间点和所对应的CD4的值取出来得到下表及
所对应的图形：
表8（疗法4中Log(CD4 count+1)的均值）
|时间 |Log(CD4count+1|[pic] |
| |) | |
|0 |2.835649 | |
|7 |3.028823 | |
|8 |3.248837 | |
|9 |3.317596 | |
|15 |3.301195 | |
|16 |3.299549 | |
|17 |3.360405 | |
|23 |3.024497 | |
|24 |3.064096 | |
|26 |3.194985 | |
|30 |3.176694 | |
|31 |2.893515 | |
|32 |3.0544 | |
|33 |2.919191 | |
|34 |2.783876 | |
|39 |2.736491 | |
|40 |2.957543 | |
用GM（1，1）模型对检测CD4的浓度进行建模预测，分别得到第9周，第17周，第24
周，第32周的原始数据，其相应的[pic]和[pic]如下：
表9
|K |1 |2 |3 |4 |
|CD4（Date）周 |9 |17 |24 |32 |
|原始数据X（0） |9 |17 |24 |32 |
|累加后数据X（1） |9 |26 |50 |82 |
根据上表9，可知[pic]={9，17，24，32}， 构造累加生成数列[pic]
={9，26，50，82}，构造数据矩阵B2和数据向量Y2
[pic]
[pic]
计算 [pic] 由Matlab软件，计算得：[pic][pic]
得a=-0.3079 ;u=11.8639，计算得 u/a= -38.5317
将数据代入（1）式，得
[pic]
通过分析，我们得出疗法4最优.
对于CD4的预测，我们代入数据分析：当 k=4时
[pic]
[pic]
42.3456-32= 10.3456
即，从开始用药到第10.3456+40=50.3456周时出现极大值点.
用同样的方法，我们由本文的附录5和附录6得出极小值点和稳定点出现时的时间，
预测在从用药开始的第39+12.6145周=51.6145周出现极小值点，预测在从用药开始的第
40+11.5219周=51.5219周出现稳定点.
综上可得，病人在第52周时停止用药最好
3. 问题三：
对于该问题我们运用层次分析法，层次分析模型如图所示：
图15
[pic]
求本层要素相对于上一层要素的权重.方法是将本层的要素[pic]和[pic]（i,j=1,…
,n）相对于上一层要素[pic]（k=1,…,m）按重要程度进行两两比较，得判断矩阵[pic].
美国运筹学家Saaty给出了要素两两比较时，确定[pic]值的9级标度，见文献[4];
（1）、对4种疗法相互做比较，将4种疗法相对费用因素（[pic]）比较时，其[pic]值见
表10：
表10
|[pic] |疗法1 |疗法2 |疗法3 |疗法4 |
|疗法1 |1 |8 |5 |9 |
|疗法2 |1/8 |1 |1/4 |2 |
|疗法3 |1/5 |4 |1 |5 |
|疗法4 |1/9 |1/2 |1/5 |1 |
|合计 |517/360 |27/2 |129/20 |17 |
注意表中主对角线数字[pic]=1，且有[pic]=1/ [pic].
求判断矩阵的特征向量[pic]，该向量标志要素[pic]，…,
[pic]相应于上层要素[pic]的重要程度的排序.求特征向量可应用线性代数中的方法，但
一般可应用近似算法进行.
先对判断矩阵的每列求和得[pic]，令[pic]=[pic]/[pic]，并计算得到[pic]=[pic]
/n，其中各列数字和见表10最下面一行，[pic]和[pic]数字见表11.
表11
|C1 |疗法1 |疗法2 |疗法3 |疗法4 |wi |
|疗法1 |360/517 |8/(27/2) |5/(129/20) |9/17 |0.6484 |
|疗法2 |1/8/(517/36|1/(27/2) |1/4/(129/20|2/17 |0.0794 |
| |0) | |) | | |
|疗法3 |1/5/(517/36|4/(27/2) |20/129 |5/17 |0.2212 |
| |0) | | | | |
|疗法4 |1/9/(517/36|1/2/(27/2) |1/5/(129/20|1/17 |0.0510 |
| |0) | |) | | |
下面我们计算最大特征值[pic]，对判断矩阵进行一致性检验.上述计算得到的[pic]
能否作为下层要素对上层某一要素排序的依据呢？需要检验判断矩阵中的[pic]值之间是
否具有一致性，即[pic]i ,j=1,
[pic],n,有[pic]=[pic]/[pic]，因而判断矩阵可写为
[pic] [pic]
这里n为特征值.当判断矩阵完全一致时有[pic]=n，而当判断矩阵在一致性上存在误
差时有[pic]>n,误差越大，（[pic]-
n）的值就越大.其中我们运用Matlab软件中的函数eig(A)计算出[pic].层次分析法中用
CI作为检验判断矩阵一致性的指标，其中[pic]
因判断矩阵的阶数n越大时，一致性越差，为消除阶数对一致性检验的影响，引进修
正系数RI，并最终用一致性比例CR
的值作为判断矩阵是否具有一致性的检验标准.其中
[pic]，当计算得到CR值小于0.1时，认为判断矩阵具有一致性.
代入数据
[pic]
[pic] [pic]
n=4 [pic]=4.0003
CI=(4.0003-4)/(4-1)=0.0001
CR=[pic]=[pic]=0.0001.1236<0.1
所以判断矩阵通过一致性检验
由该判断矩阵计算得到的权重向量W1可作为疗法1，2，3，4相对于费用因素的重要
度比较.
（2）、用相同的方法可列出4种疗法相对于另一个因素的判断矩阵如下：
表12
|[pic] |疗法1 |疗法2 |疗法3 |疗法4 |
|疗法1 |1 |1/2 |1/5 |1/7 |
|疗法2 |2 |1 |1/4 |1/6 |
|疗法3 |5 |4 |1 |1/3 |
|疗法4 |7 |6 |3 |1 |
|合计 |15 |23/2 |89/20 |23/14 |
用Matlab软件中的函数eig(A)计算出[pic].
[pic]=4=n;判断矩阵完全一致；
（3）、计算得到相应的权重向量，连同对[pic]的权重向量列于表13：
表13
| |[pic] |[pic] |
|疗法1 |0.0605 |0.6484 |
|疗法2 |0.0945 |0.0794 |
|疗法3 |0.2772 |0.2212 |
|疗法4 |0.5678 |0.0510 |
以上判断矩阵均通过了一致性检验.最后列出[pic]，[pic]两个准则相对于目标的判
断矩阵，并算出权重向量分为如下：
[pic] W=[pic]
接下来，综合计算结果并对方案排序优选；
记s1,s2,s3,s4为4种疗法相对于用一种适合自己的疗法的总目标的得分
[pic]=[pic]*[pic]=[pic]
按排序结果，接受疗法1是病人最满意的疗法
6 模型的检验
1. 对问题一：
进行残差检验.
首先，对CD4进行检验：
① 对于CD4,根据预测公式,计算 , 得
[pic]
② 累减生成[pic]序列为 [pic]={3,10.8339 ,20.1737, 37.5653}
而原始序列为 [pic]={3,9,23,39}
③ 计算绝对残差和相对残差序列：
绝对残差序列：
Δ(0) ＝｛0,1.8339, 2.8263, 1.4347｝
由Φ={[pic]，i=1, 2, …, n} 其中由[pic]知
相对残差序列：Φ=｛0,0.2038,0.1229,0.0368｝
并计算平均相对残差[pic]
平均相对残差[pic]= 0.0909[pic]<0.1, 而φ6 = 0.0368 < 0.05 ,
故可得出所建立的模型合格.(见附录4)
用同样的方法对HIV进行检验得到平均相对残差 [pic]= 0.06355575 < 0.1, 而φ6
= 0.016715 < 0.05,我们可得此模型合格,接近优秀，模型精确度较高.（见附录4）
2. 对问题二：
用和问题一同样的过程检验极大值点得到，平均相对残差 [pic]= 0.0113 <
0.05, 模型合格，而φ6 =0.0086<0.01．模型精确度最高.
同理，我们将此检验方法运用于极小值点，平均相对残差 [pic]= 0.0252<0.05,
模型合格,而φ6=0.0035<0.01,模型精确度高.运用于稳定值点时，模型也合格.
3. 对问题三：
根据问题三模型的求解过程，我们已经检验过，判断矩阵通过一致性检验，在此不再
祥述.
7 模型的评价
对于问题一，首先我们对从题中所给的大量数据利用Excel软件按照时间分别对CD4的
浓度和HIV的值进行升序排列，然后忽略人群较少CD4的浓度和HIV，并且对相同时间点求
均值.
我们会因此得到比较符合实际的一组时间与CD4的浓度的列表和时间与HIV值的列表，并
得到相应的图形.然后利用灰色模型预测出很准确的结果.在对筛选过的数据进行处理的
过程中，有很多数据的处理工作量很大，有进一步合理改进会大大提高效率.
对于问题二，首先我们利用Excel软件按方案归类，在每个方案中对年龄按实际情况
合理分为的三个年龄段，即青年，中年，老年.在每个年龄段中，按时间筛选出比较符合
实际的一组CD4浓度的数据，并得到其与时间对应的图形，进行比较符合实际的分析，得
到最优方案，并对四个方案进行由好到坏的排序.在此过程中也有很多数据的处理工作量
很大，进一步合理改进会大大提高效率.
对于问题三，我们首先考虑到费用和疗效两个因素对方案的影响，正确合理地选择了
层次分析法.在运用此方法的过程中，应用Matlab软件，得到的数据比较准确，而且检验
模型时效果趋近最优，从而得到病人比较满意的疗法.它的适用范围非常广泛，可应用到
其他类似的问题中.
参考文献
[1]、灰色理论在干旱预测中的应用
http://www.jz5.cn/luenwen/shuili/200504/11102.html,2006年9月16日
[2]、吴红斌,灰色预测法 [PPT]
http://course.shufe.edu.cn/course/tjyc/multimedia/10.ppt ,2006年9月16日
[3]、胡运权等 编著 运筹学基础及应用（第四版） 高等教育出版社
2004年4月第4版 第308页 层次分析法
[4]、姜启源等 编著 数学模型，高等教育出版社（第三版），2003
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企业文化培训班
九略公司 卫全华 整理
2002/6/28－30,劳动大厦
贾春峰：企业文化的操作方法和误区
1.企业文化是全球经济发展重要趋势
企业文化：用减少管理的方法增强管理的目的。是照相机照不出来的灵魂。构成差别
化战略形成竞争优势。
韦尔奇：从人类灵魂深处流出的创造力永无止境。安然事件的根本是企业文化除了问
题。
概念：“企业文化战略”。
哈佛商学院《企业文化与经营业绩》。在下个10年企业文化是决定企业兴衰关键因素。
2.企业文化内涵到底是什么？
我有三句话：企业文化石提升企业整体素质的系统工程；企业文化力是企业发展的内
在驱动力；企业文化是企业长寿之道。
GE，1896年，道琼斯指数设置以来唯一存在的企业。
3.怎样概括企业精神
宁波一休集团：一休不休，永创一流。
不求全，但求特色。
同仁堂的“炮制虽繁，必不敢省人工；品味虽贵，必不敢省物力”。北有同仁堂，南有
胡庆玉堂。
胡庆玉堂文化“戒欺”。雅戈尔“装点人生，服务社会”。
怎么做：征集。其过程，也是员工对企业进行再认识过程。然后，专家评审，企业家
审定。蓝岛大厦：像航海人在旅途中遇到宝岛一样。攀钢：“艰苦奋斗，用攀高峰”。（
毛泽东多次讲攀钢，小平亲自现场勘查，民族骨气的代表。2002年，是企业管理年，企
业文化年）。中石油：“创业永恒”。
4.企业文化理论最初提出的5大要素
企业文化，是企业管理第四阶段。古典科学，行为科学，
1989年，美国《商业周刊》“公司文化”。1996/12/31,一组文章提出了“新经济”概念。
4本书：管理新潮四重奏。
5要素：环境，价值观，英雄人物（企业文化人格化，提供楷模，对新员工有用），
典礼仪式，文化网络（内部信息传递方式）。
“人企合一”。“我的心在企业，企业在我心中”。企业文化要造就一批企业共生英雄。
企业家应该是身体力行在前，宣传传播相随。
5.企业价值观贯彻的一个有效途径
张润敏：提出理念是一个问题，让人们认识是另一个问题。圣经为什么盛行。讲故事
是很好方法。例子：“人人是人才”，不光讲，还把一个普通工人发明的技术用他名字命
名，文化中心经常传播某种故事。
惠普女强人：兼并成功，文化使然，也是讲故事。价值观是从许多故事中概括出来的
，也是靠故事传播开来。
收集本企业的故事和格言。
21世纪最重要的人，是会讲故事的人。写文章，就是编一个故事，蕴涵一个哲理。
6企业文化功能
导向：企业文化是最高的管理，是对心的管理，对价值观念的管理。
激励：人在没有激励下，只能发挥10％－30%潜能。――心理学家的调查研究结论。
约束：无形、非强制，某种意义的免疫力。填补规章制度的不足
凝聚：
纽带：企业健康长寿发展双纽带——物质和文化。连锁店，是联结起来，还能锁得住。
辐射：
7、建立学习性组织，决策力，经营智慧，领导力
看企业文化能力：学习快否？对培训认识重视否？是否变个人学习为团队学习，看人人
参与学习的境界。培训从某种意义上讲，决定企业的未来。培训是流动的大学。
知识经济的准确理解，应该是智力经济。有知识不等于智慧，有智慧不等于有能力，（
有能力不等于有成就，有成就不等于有快乐）。
企业家是个素质概念。
失败是成功之母，成功也可以是失败之母。
小零件，高科技，大市场。“与巨人同行”。
8、企业文化与企业核心竞争力
有设备不等于有能力（正如有知识不等于有智慧）。
9、企业文化与企业创新
全面、全员、持续的创新。企业家的创新精神，不仅是理念，更要表现一种操作方法。
制度、技术创新很重要，但不讲企业文化创新也是不全面的。硅谷经验：技术＋制度＋
激励＋法治＋文化
10.名牌战略
名牌不等于高档次。名牌、名品、名企不完全一样。比如，钢铁领域，不是某种产品。
11.文化是越来越被看重的投资要素
日本：企业选择国家的时代已经到来。玉柴：《玉柴春秋》，王建明答德国谈判专家询问
企业文化。
12.文化沟通与文化障碍
经贸谈判失败30%原因是财务、技术；70%是跨文化沟通问题。——统计资料。
并购失败，也多由于文化整合。有多种形态。
13.企业文化设计
是个特点问题。报刊很少报道。
6要：
← 要在掌握基本概念、基本理论基础上搞企业文化设计
← 要坚持从企业发展战略、企业管理、企业全面创新融为一体
← 要认真借鉴别人经验，但要立足于自己实际。要创造再创造。
← 突出自创性、个性化，表达方式多样化。
← 致力于化繁为简。好识，好用，好记。
← 进行以激活人的心智模式为目标、激发人的创造性为动力。
6不要：
← 不要在没有掌握企业文化基本概念和基本理论基础上搞
← 不要简单搬用成功做法就可以形成自己的企业文化
←
不要以为看基本著作和听几次讲座就可以形成自己企业文化。不是书本上来的。
← 不要大众化，没有个性特色，不要大话、空话、雷同话
← 不要搞复制性企业文化。必须自创。
← 不要搞繁琐的企业文化。只是摆设。要善于把复杂问题简单化。
企业文化操作程序
■ 提案立项阶段：确定设计目标，机构，日常，预算经费，方案书制订
■
企业调研阶段：拟定调研内容，调研项目，调研对象，调研方法，调研程序，
调研时间，调研成果。
■ 设计规划阶段：宗旨，
■ 专家评审阶段：写出专家评审意见书。
■ 实施推行阶段：化文本为行为。
■ 总结提升阶段：动态发展，创新提升。
两种作法：请专家咨询公司；自己搞，请专家评审。第一种效果不大好。第二种，参与
性强，比较切合自己实际。
企业文化的认知与作用
中国人事科学院企业诊断中心主任 甄源泰
在企业发展过程中，如何解决理念问题。是《华侨城》宪章的项目组组长。民营的德隆宪
章。文化到底起什么作用？到底哪个部门管？组织结构上没有落脚点。这是大部门企业
面临问题。
许多人认识企业文化太虚，找人编个小册子，但是谁的思想？老板还是员工？有用么？
有的，喊口号，但觉得凑不全；动机就有问题。要有所为，有所不为。
一、社会文化定义
文化定义：共识基础上的能力和习惯。
和君创业，180多人。我是副总。开除了10多个博士，20多个硕士。是国内最大的咨
询公司。能解决自己的问题么？
1.中国文化对企业文化影响：
■ 形成组织效能的群体意识形态
■
企业成员达成的心理契约。“小张，你值3500元，但现在我没钱；将来该你的我
会一笔一笔给你”。但不应该是“现在我们困难，将来我们都会一块儿好起来的
”。后者模糊了老板和雇员的差别，到兑现时就会让小张有上当感。
■
大家都认可的共同生活方式。过去的老书记是混迹于群众中，现代的职业经理
人是西装革履儒雅倜傥。微软，原来大学生散漫邋遢不卫生，后来来了一个4
0岁女士，本来是照顾他们生活的，但以女性和长辈真的就改变了他们的生活
；后来成了微软的副总裁。本人就任河北一家副总，有个年龄大的人，对他照
顾无微不至，但我不习惯，他也不习惯不这样；这是两种文化的冲突。广东“
利势”，年长给年轻的红包，目的是求开工的祥和和吉利。
2.企业文化基因的深远影响
企业文化，是潜移默化的，事后才发现是文化，想改很难。如美国铁轨4.85英尺。为什
么不是个整数。原来从英国来的。原来从有轨电车来的。原来是修马车的，马车车辙是
这样宽的。英国的两匹马拉马车，两匹马宽度加上合适的宽容度就是4.85英尺。后来，
美国发射航天飞机，也得考虑让火车能运，所以也得考虑马屁股问题。
猴子与香蕉的问题。水呲。企业许多问题都是这样的。文化后遗症。先圈几个猴子，放
点香蕉。猴子一吃，就呲水。后来都不吃了。然后，放进一个新猴子。新猴子要吃，老
猴子就咬它。结果新猴子就不吃了。后来，所有新猴子都不吃了。但不知道为什么，猴
子说，这是老前辈的文化呀！营销文化“给客户不敢做的，不愿花钱的，没有面子做的”
。从一般工人到硕士营销员。
给实达做过咨询。《蓝色通道》。
商标开始，是小学儿子给画的，后来改不了了。你们CI，是怎么来的？有没有遗憾？
质量：美是达标就行；日是尽量最优；中国是最低标准。中国容易把工作关系和个人关
系搅在一起。米卢没有带来球技，主要是料理心态：享受足球，调整心态，工作关系与
个人关系（新同事观）。郝海东与范志毅。球场必须是好搭档为共同利益。
起始文化的惯性：不假思索的习惯，造成后果积重难返。例如，老板创业时对企业消费
和收入避税。
3.从中国传统文化看企业文化现象
← 道德议论
← 标识仪式
← 作风习惯
← 自律标准
4.企业文化层次（依次难以改变）
← 组织行为。表现形式，显见到组织现象。口号、摆饰、结构、程序
← 核心价值与目标。用以解释现象的工具。目标、策略、价值、哲学。
← 基本假定。无意识的信念、想法、感觉。视为理所当然的。
5.企业文化的要素
←
价值观念：要明确告诉员工价值排序，什么是要考核，哪些不考核的。政府“重中
之重”，不愿意排序。“以人为本”是蒙人的，以员工为本肯定要垮台。能照顾员工
利益就不错了。最重要的是，股东。要维护自己利益，就要顾及员工利益，避免冲
突。究竟谁是第一，要看哪个因素最紧迫。还是利益驱动。成本诚可贵，质量价更
高；若为安全故，二者皆可抛。企业价值观不是虚化，也不是骗人，是根据面临的
矛盾、环境压力来排序的，每个企业都不同。
←
精神境界：毛泽东“毫不利己专门利人”，季羡林“想别人比想自己多一点”。王选“
想别人和想自己一样多。”我说“想自己的时候要顾及到别人”。要实事求是，不要
调门唱得太高，对人刺激太大，容易哑嗓子。我们要积极持久向上的平和心态。人
的热情总量是一样的。
←
思维方式：麦肯锡的调查7步法。战略思想、经验、思路。先发制人还是后发制人
？TCL对长虹“用快速抗击规模”。给乐凯做市场营销目标管理方案“甘做第二”。但
，在老产品还有市场情况下推出了新一代产品“超金”，自己搅乱了自己的市场。最
近的富康神龙，988卖10万元，爱丽舍推出后。“发展经济，保障供给”体现了一种
不要市场的理念。在思想方法不当下，热情越高，失败越大。59年北京人海战术“
北京沸腾”“累死麻雀”，结果“也累死了百灵和老鹰”。理性/直觉。正路/逆向。要
适应自己产品、市场、行业、企业的风格。
←
道德伦理：爱岗敬业，忠诚企业，团队合作，遵纪守法。经理人“受人之托，忠人
之守”。不要希望所有员工都像创业人。职业人靠专业能力、契约、信用。创业者
靠热情、忠诚。国人传统文化喜欢创业者。“忘我”工作，太危险了。不顾一切，例
如焦裕禄。背后忽略了专业、科学。用舌头品尝土壤，为什么不用Ph试纸？“我把
老命都陪上了，还不如你玩ph试纸”？我们国家过分看重态度而非科学！！！这不
是一个健康的文化。过去的文化，看上去都是非常有副作用的。例如，都逼着人去
当英雄，就盼着灾难，盼不来，就自己放火自己救。结果把人都弄成了超人、不可
能的人甚至怪人。要实事求是建立适应市场经济规律下的道德准则。
二、企业价值观念
1.企业价值观念举要
2.企业价值观与员工行为
文化理念落实4个步骤：
核心价值，
管理作风（规章制度）
实际做法（事实措施）
员工行为。
三、企业思维方式：战略、经验、思路
1.实现价值、精神、伦理的
2.企业伦理。员工职业道德。
← 爱岗敬业
← 忠诚企业
← 团队合作
← 遵纪守法
3.应该提倡的员工行为：
←
自身层面：积极工作，爱干活，认同企业、事业和同事，爱护企业资源、参加集体活
动，参与社会公益。感谢生活。国人爱骂大街，“从小懂得爱和狠”，学会恨有钱的人
。16大：新生的民营企业家，是新生的资本阶级。吸收他们入党。让员工想，感谢老
板提供了就业机会；而不是想着我们创造了剩余价值。劳资在双方相互养着。
←
团队层面：和谐协作，乐于助人，认同搭档。学会和你不喜欢、没感觉的人共事。
← 企业层面：庇护保护企业层面，敢想敢说敢为，参加集体活动。
← 社会层面：参与社会公益，遵守社会公德，维护企业形象。
4企业伦理。企业法人道德。都是平等关系。
i.
社会道德：企业与国家。“国家的事再小也是大事，企业的事再大也是小事”。是不对
的。政府官员应该“她在丛中笑”，像好比赛是忘掉教练。“为官一任，造福一方”是
不对的。要学会约束、规范政府，而不是一味感谢政府，“父母官”！不能给他们太
多特权。你企业得到的是应该的，并不是政府的恩赐。
ii.
市场道德：企业与企业。“无罪推定”“信用推定”。欧美如此。中国是防范在先，
“你是不是在骗我？”。日本是用三种洗涤剂刷7遍，而且有先进检测方法。一个
中国留学生，偷懒，洗五遍。开始老板信任，后来发现了。说“你不诚实，你走
了。”因为这个老板很讲信用，把他发现这个不讲信用的人及时通告了所有老板
和中介机构。日本人拼刺刀，退子弹。我们到越南，要救死扶伤，救越南女伤
员，被杀死。但是，这种代价是高尚的。做生意时，都希望对方先跨出第一步
。都想贩毒分子一样。互相防范。多难啊，交易成本太高。因为我们是以不信
任为前提。信用建立要从我做起，不能光说“河南人怎么怎么”“北京人如何见死
不救”。
iii. 生态道德：企业与自然
iv. 人际道德：企业与员工。
5.企业形象三维标准
← 知名度，成也萧何，败也萧何。不可靠。
←
美誉度。口碑。同仁堂糟蹋的太厉害了。北京烤鸭的袋装烤鸭，不是找骂么？要
慎独！
←
文明度。没人看到你，你的管理、文化，怎么去做的？肯下功夫么？建立品牌的
人，都是肯先吃亏的。品牌值多少钱，都是开始一点一点积累起来的。不要看品
牌的享受，要看品牌的积累过程。
6.企业形象的木桶原理
没有最好，只有更好；客户永远是对的；最差的决定性
四、CIS:企业形象的外在标识。Corporate image(identity) system.
1.企业文化构建：
← 企业老板，构建基因：个人价值观、方法、道德准则；魅力、人品、能力。
←
各级骨干，传播张扬：第一批员工的经验、准则、态度；带动、鼓动、组织行为
← 全体员工，认同拥戴：舆论、氛围、从众心理。
有的文化，不能同群众讲的，如80/20法则。我们激励、依赖的是少数的管理和技术骨干
。所以企业文化有层次感。
2.系统过程性要素
← 文化体系构建提纯。发掘基因，筛选梳理，精练升华，结晶文字
← 文化影响推广传播：完整表述，深刻理解，区别层次，培养熏陶。
← 文化资源的消费和利用：榜样，进入心田，成习惯，变物质，社会化。
3.系统的结果性要素
← 文化形态物质化：质量、厂房、生态环境、效益福利
← 文化效应品质化：员工素养的文化品质
← 文化传承习俗化：组织行为的文化凝结。商标品牌、荣誉，特定仪式
快乐的母牛多产奶。逼着人做不正常的事，就是不把人当人看。
4.企业文化功能
←
经济导向功能：路标系。这个作用非常鲜明。这样做就对了，这样做就不对。对经
营活动的营销思维、品保理念；对管理活动的规章法理、分配的原则。
←
团队建设整合功能：文化场。对劳动行为的自律和他律；对组织功能的凝聚力和归
属感。
←
组织活力的激活功能：共振链。对劳动能率来说，激发积极性的能源；对企业生命
来说，长寿的种子与土壤。
5。传统文化影响
←
文化理念影响。封建农民理想——不言利，无商不好。光提口号，不落实。“我不是
争这个钱，而是争这个理”。为什么不鼓励大家合理、不伤害别人下去“争名争理”
。钱，是交换的符号，没有罪，“赤裸裸的金钱关系”，只要平等就行，如果你愿意
← 政治体制影响。政企合一，保甲连坐，政府为尊。
← 管理技术影响。经验太少，专业教育不足。
恨资本主义，不恨封建主义。
用封建思想，毁坏封建文物。
北京交通，体现了北京官员典型的封建文化。
6.企业文化建设类型：
← 命运共同体。文化纽带
← 信仰共同体。自我实现人。50-60年代中国企业
← 利益共同体。
←
理想共同体。现代知识经济型企业。微软。凤毛麟角。中国几乎没有。吃饱了撑的
。温饱基础上提理想，远了点。
企业文化与核心竞争力
人民大学公共管理学院 吴春波 博士
一、中国企业文化的误区
企业文化，是把职工热腾起来的东西。不是升国旗。当代商城与双安商场的兴衰
企业文化，不是华丽辞藻。
企业文化，也不是一帮秀才做的基本法、纲领。
企业成长过程中5个陷阱。做企业就是绞肉机。
← 领导陷阱，靠创业成长
← 自立性陷阱，靠指挥成长
← 控制陷阱，靠分权成长
← 官僚主义陷阱，靠协调成长
← 未知陷阱，靠互动成长
任总：活下去，是企业的唯一使命。
企业：压力是激烈的竞争、机制的退化，内部的矛盾。
活下去，意味别人要死去。
朱总理：多缴税的企业就是好企业。
企业成长的力量：内部动力，牵引力，后面有推动力。
活下去，是企业的硬道理
牵引力：企业文化；内部动力：企业的激励约束机制；推动力：企业科学规范的管理。
三者之和为企业核心竞争力。
老板要向资本家学习；员工向农民学习（过程，实事求是。不要盯着天上馅饼）
活下去靠本事
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人的寿命是有限的，但也是可以基本容易保障的；企业的寿命理论是无限的，但存活是
很难的。
核心技能不等于核心竞争力、核心产品、核心人员
技术——专利/流逝/引进/开发
人才——流逝/退化/沉淀/庸才。企业依赖少数人才是可怕的。
产品——寿命周期/替代。任总：领先三步是先烈，领先一步是先进。
企业家——寿命/犯错误/创新不足。企业家是核心竞争力的一部分，但不是全部。
核心竞争力：在一组织内部经过整合了的知识和技能，尤其是关于怎样协调多种生产技
能和整合不同技术的知识和技能。 ——《哈佛商业评论》
管理才是真正的核心竞争力
← 学不到：不可模仿
← 买不来：不可交换
← 偷不走：不可转移性
←
拆不开：不可分割。整合性，不能说“这也是核心竞争力，那也是核心竞争力”。就
一个核心的。
← 离不开：不可或缺
中国人不缺经营人才，但缺管理人才。
经营是拿效益的，管理没有效益，只有效率。应该用高效率来追求效益。
企业文化是构成企业核心竞争力的一个牵引力。
企业长久的源泉：
← 企业要长久，必须要有长久的动力
← 长久动力，不是金钱/企业家/权力/制度。因为他们不可流传。
← 可流传东西是长久的。
← 只有价值体系才是持续的。
← 中国5000年历史，什么都没有了，就剩下文化。
中国，企业文化是经常被糟蹋的好东西之一。理念错了，一切皆错。
企业文化定位。
几个误区：
←
以人为本。企业文化是管理的一部分。以人为本与管理是有矛盾的。国外那么多搞
企业文化和经营管理的，都没有提以人为本。诺基亚“科技以人为本”的人，指客户
。前提：人，指合格员工。合格员工至少三个标准：有信仰，有信心，有信用。张
润敏：让员工激动、兴奋起来有问题。需要理智和智慧，而不仅仅是激动。以人为
本是结果，而不是开始。应该以事为本。少谈主人公概念。多点打工意识。做好本
质工作，就是基本功。如果不做好自己的责任，就是对别人劳动的剥削。老给他个
呛锅，他就以为是个葱。
定义：是一些被认为是理所当然的基本假设所构成的范式。这些假设是某个团体字探索
解决对外部环境的适应和内部结合问题这一过程中而发现的、创造和形成。
——美国哈佛教授埃德加.沙因。
企业文化的源头来自于假设，即企业家头脑中对企业经营管理的基本问题的深层次思考
。
企业家在思考过程中，构建了企业的基本价值观、基本理念和行为准则，它通过一定的
方式传达出去，为员工所接受。
企业文化：从假设到实践。
华为：决不让雷锋吃亏。雷锋没户口，315来，316走。
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德鲁克思考
我们的企业是什么？应该是什么？如何是什么？
麦肯锡7S框架：幸福的7个源头。核心竞争力，核心价值观。两个核心。王八图。企业文
化不解决赚钱的事，解决百年老店问题。是战略问题。
使命：企业存在地理由和目的。反映企业的业务范围、目标市场、主要顾客、经营原则
、社会责任等定位生存的目的。
愿景：企业期望达到的一种状态和对于目前的一般看法，来自企业内心真正的愿望、企
盼，是企业未来的一种图象式和展望式的描述。
核心价值观：企业如何走向使命和愿景所定位的方法。是非善恶的判别标准。是群体对
视野和目标的统共认同。是群体对所认同目标的共同追求。是一种共同的境界。对人们
的动机和行为所产生的结果有着巨大的影响作用。如，错误地认为员工看报纸是关心国
家大事，定报纸，看报纸。用什么样的人。
华为基本法：6个人。回京讨论一天，怎么写？上午：基本法，基本不是法。下午：基本
法，基本没办法。
米卢：态度决定一切。看在不在状态。职工在状态，就是好的企业文化。好的企业文化
建设，就是要培养一种状态，形成一种态势。比如，上班不能看报纸；一种是制度；一
种是氛围。前者，是他律，把好人变坏人；后者，自律，不那样做不好意思，把坏人变
成好人。企业文化这种监督力量，成本比较低，有时解决许多制订无法解决的问题。
企业文化使员工的工作有价值
员工本能是不想工作的。企业文化就是给他提供一个理由。看企业文化，问员工：累不
累？有企业文化的，说忙，不说累。自己在深圳讲课，3天，去洗脚的心理经历。
企业文化形成内部的企业伦理：
效率：高效、节俭、改进
竞争：优势/生存/淘汰
人性：尊重、和谐、成就
社会：成就、诚信、合作
员工不关心企业，企业也不必要关心员工。
企业文化与企业变革
变革，是对内部利益的重新调整；改革是割肉。多改良，少改革。持续不断地改良。
企业变革，企业文化先行。
成功企业变革与企业文化的关键要素
← 创造危机意识
← 组织坚强的变革团队
← 构建愿景
← 广泛的沟通愿景
← 授权员工为愿景而努力
← 创造近期战果奖励有关人员
← 巩固战果并再接再厉
← 将新的行为模式深植于企业文化
HR：选、育、用、留、裁。
企业家的人性要和普通人的性格要扭曲的；一班人都高兴的，企业家要不高兴。
企业文化价值：
← 人们创造财富方式变了
← 产业经济，对人的管理，是手脚管理，局限于体力
← 知识经济，头脑管理，即文化管理。
企业文化，是无形资产，高于品牌等无形资产。是一项长期重要投资，回报巨大。
哈佛科特教授：两个调查结论：1)、企业文化对企业长期经营业绩有着重大作用；2)未
来10年企业文化是企业竞争关键要素。
科特对207家企业的企业文化与11年的经营业绩实证调查结果表明。
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美国最佳企业特征：
← 注重行动：少说多做，做了再说，做了也不说
← 关注客户：
←
自主和企业家精神：“我们是国企，没法干”（成功者寻找方法，失败者寻找理由）
←
重视人力资源价值：没有职位描述、职位价值评估、考核、薪酬系统。人事：事后
评价、盖棺定论。
← 以价值观为动力
← 坚守核心领域
← 精兵简政：韦尔奇“中子弹经理”。
← 宽严相继
美国企业精神
← 目标：非常务实
← 共识
← 卓越
← 一体
← 绩效
← 实证：不在理论、理念做无休止论证
← 亲密：把生产关系降到到最低程度，因为生产关系不创造价值。
← 正直
中国企业文化里面，华丽、空话、废话太多。人云亦云，如“顾客是上帝”。
企业文化类型
←
功能型文化：制度化为核心。注重组织、上下级关系、组织权威、员工技能。如日
本大公司。符合大规模消费和制造。科层体制。从上到下快，从下到上慢。
←
流程型文化：面向客户，强调客户满意与稳定回报。如：IBM.对流程判断主要以流
程而非上级。华为就是将功能型文化向流程型文化转变，需要从组织上变化。已经
做了3年，IBM有50个顾问，每天2600-5400美元，8个小时。
← 网络性文化。敢冒风险，捕捉机会，所关注市场而非顾客。市场领先。
← 实效性文化。
企业文化4个层次
← 理念：核心价值观、经营理念、经营精神、愿景
← 制度：经营方针、经营模式、内部机制、管理制度、规章制度
← 行为：企业形象、CI、口号
← 物质
要物化。在产品、服务上体现出你企业的文化。如国外衣服、国内衣服。
华为企业文化建设
← 企业宪章建立。
←
高层以身作则。高层必须自己忠诚于自己价值观。“老师碰地瓜，学生偷大葱”。
← 高层传播。
← 舆论宣传。
← 制度牵引。
← 培训引导。
← 荣誉激励。
← 行为规范。
← 仪式侵然。
华为呼和浩特一个办事处主任，见到老板，带了一包烟给老板。老板扔到地上。“公款买
的，你是贪污公款；私款买的，别有用心”。任总有个爱好，喜欢写文章。
承受炼狱烈火，魔力成熟品格
泼妇成舟，正本清源饭幼稚；卧薪尝胆，精益求精创辉煌。
甘平凡，尽本质，如履薄冰，产品研发无小事；严管理，讲规范，脚踏实地，板凳要做
十年冷。
融笑我于大我，组织成长牵引个人成长；铸生命于产品，励精图治实现顾客梦想。
品格的成熟铸就产品的成熟。
质量是我们的自尊心。
华为文化特征：
← 实事求是
← 客户满意
← 绩效导向
← 危机意识
← 团队合作
← 承担责任
← 创新改进
企业形象与企业文化创新
人大 张立庠
一、什么不是企业文化
通俗的培训：把事情说清楚，用节奏千百遍做，熟练之后沉淀下来养成习惯，让心灵震
撼。动手。动起来感受到文化与制度作用和氛围。主动。
教育：主要是灌输。告诉后要求背回。不要求做。动脑。被动。
鹦鹉的故事。你好，再见。谁？修水管的。主人去买菜。
销售文化舞。我工作、我发展、我快乐。
← 销售－拜访
← 销售－服务
← 销售－信任度
← 销售－吸引度
← 销售－谁最棒
← 销售－我第一
1.企业要素
人，劳资，内容，团队，功能，岗位，开发，生命。
企业定义：劳资双方在一个竞争激烈、充满风险、日益国际化的环境里，遵循社会价值
趋向和全体员工所认同的价值观与行为准则，按双方约定，为共同目标（价值链价值创
造最大化与利益有关这共赢）而创造利益与事业的场所。
中国企业像螃蟹，一红就死。
关键点：
←
事业与利益的统一。不同木工、电焊工。企业是做梦的单位，让梦扩大，成为大家
的梦。
← 劳资双方的和谐。
← 人为首，去人为止。
← 一个目标：企业文化充实品牌做大做强。品牌最后是一个民族的文化。
← 两个体现：利润，素质
←
三个提升：品牌提升、深度分销（）在有限区域里挖掘出最大占有率）、素质提高
← 四个关键：人才为本，以科技为动力，以营销为龙头，以文化为统帅。
←
五个强化：强化制度与规范；强化计划与考评，强化协作与协调，强化市场与网络
，强化信息与开发。
← 6个自律：忠诚，敬业，廉洁，高效，协作，进步
企业文化：把老板的思想迅速转化为员工的行为的艺术。是老板思想与个性的张扬。把
员工传统思想改革掉。
企业文化系统咨询特点
1.科学与艺术结合
← 以事实为依据，以假设为前提，结构化与模块化
← 充分发挥直觉与创意。应该是艺术化语言。文化必须有点神秘感。
← 辨证施治，渐进式系统解决。5年以上企业才能形成初步的文化。
2.强调互动与过程。过程比结果更重要。
← 文化是内生的。
3.与企业的深度沟通与交流。
4.对企业影响长期性。
5.高素质，与企业老板对话。让老板文化慢慢浮出水面。把胡涂人讲明白，再把明白人
讲胡涂，反复几次。
6企业文化与人力资源在企业中推行难度最大的。
中国企业成长和发展10个为什么？问老板。
←
为什么中国许多明星企业变成流星企业？企业缺乏长期发展的理念依据，即企业文
化。企业家没有完成系统的思考。
←
为何企业高层和中层不能达成共识，存在沟通障碍？这种老板最可怜。美国一个协
会“天地人”。请波特教授讲座。裸体。缺乏沟通。企业家与中基层没有文化传递系
统。“鸟语”与“猪语”之间没有共同语言。老板是鸟语，中层是猪语。过去一个眼神
，中层就心领神会去作假。现在呢？老板出国考察，快成神人了。而中层不行。
←
为什么企业在组织变革与流程再造过程中员工感到迷惘，疑而不愿跟进，导致变革
成效不佳？组织与流程再造的本质是文化变革。老板一个人动，其它人乱用。北京
4大倒霉人。
←
为何企业文化理念与行为严重背离（文化虚脱），为什么中国制度成本高（心理契
约的天然缺陷）？文化没有落地，文化停留在口号与时髦的词汇上，导致文化虚脱
；心理契约的天然缺乏是导致企业的制度成本高，企业行为与员工行为没有自律机
制。
←
为什么企业分权分利就分心？企业家预共管理者难以达成共识，目标追求各异；缺
乏文化牵引与约束。
←
为什么企业待遇很好，但仍然留不住优秀人才？物质待遇基础上，要感情留人；关
系复杂、板结
←
为什么企业能做多大，取决于企业家包袱和追求（企业家的文化角色是什么）？文
化的峰顶现象。企业家投机心态与企业家心态；企业文化与企业家精神与追求；企
业家境界与包袱封顶。企业家自身转型是一个痛苦的过程。
←
对国企而言，计划经济体制时代所形成的文化对企业的影响最大？官本位认知系统
与非人性化的人为秩序对企业文化影响。非人性化：他高一等，他家人就比你高一
等。传统文化影响
←
为何对于成功企业而言，最大的敌人是自己？企业如何进行文化继承与创新？大庆
的铁人如何创新？北京百货大楼的“一团火”精神。张炳贵。成功企业惯性
←
为什么优秀的公司都重视企业文化？因为优秀的企业利用文化，使管理更轻松。失
败公司文化缺陷。优秀公司与失败公司都有其文化共性。
企业建设方法
1.防止两个倾向
← 自然主义：无所作为。
← 突击设计：人为因素。员工没有参与。
2.注意三个要求
建设方法可操作，步骤化；建设效果可测量，工具化；建设目的可实施，思想行动化
。
企业文化建设6点
■ 企业家文化
■
管理者必须弘扬企业文化的任务。办公室文化——部门的组织氛围和文化石衡量
其管理水平和管理能力的重要绩效指标。必须让部门经理介入企业文化建设
中来。
■ 需要不断灌输，民主讨论不会产生企业文化。
■
企业文化必须做实。做实就是物化。要有对应地的人和事。假大空的企业文化
没有生命力。
■
企业文化必须体现到企业的经营管理制度中去。让制度（特别是评价和分配制
度）牵引文化。
■ 对异文化必须坚决打击和制约，应注意外来文化、小团体文化的冲击。
制度与文化哪个更重要？当文化没有形成时，制度是重要的。当文化很突出时，制度就
显得多余。
企业文化建设建议要点：
1。企业文化建设是一个过程
←
权力智慧化过程。可以将企业家的想法、直觉、创新精神的思想转化为一个传递系
统；理念政策化，行为规范化，具有可移植性。
←
2.企业文化建设的关键要素
企业家与企业家群体、构建文化基因
企业文化10大基因
← 企业哲学
←
价值观与企业精神。在企业哲学指导下。卖花圈“总有一天会等到你”，有个性。海
尔：把别人视为绝对作不到的事办成。把别人认为很简单的事持之以恒坚持做下去
。营销员在临时之前把死亡推销给救他的警察。受企业哲学影响。
←
企业目标：企业文化方向。产业报国的事业原则，勤奋创新的工作原则，学习自律
的成长原则，谦和开放的合作原则，平等权威的组织原则，舒适健康的生活原则。
← 企业民主——企业文化的土壤。
← 典礼仪式——企业文化表现形式和建设手段
← 企业形象——企业文化的表象。华丽外衣是CI。
←
企业制度——企业文化的保障机制。OEC:overall,everyone,everyday,everything.
control,clear.
← 文化设施与文化教育——企业文化基础
← 企业家——企业文化的中坚。
← 员工——企业文化的主体。
企业文化理念怎么建？
← 举办“元老故事会”，记录整理人和事。
←
把重复率高的故事整理，文学化、完整化。让原来故事感动的成分更大。比如刘胡
兰。挖掘出内涵。刘胡兰真不说，她真不知道。
← 举办“新员工感悟会”，心得和精神提炼
←
举办“专家论证会”。文学、历史、哲学、企业管理，玩虚的。“无原因溃烂症”。
← 把提炼的词，物化。
推荐：
科特：企业文化与经营业绩
琼斯：说到做到
上海远东出版社：地区优势。
二、CI设计能创造企业品牌形象么？
如果CI是树，VI是树叶，
CIS:
← MI:mind identity.理念识别
← TI:trademark identity
← SI:strategy identity
← BI:
◆ CBI:CORPORATE
◆ OBI:ORGANIZATION
◆ PBI:PERSONNEL
← VI.
CIS不是什么？
CIS不是CI即企业形象。
不是单纯视觉形象。没有理念，就无源之水，无本之木。民航上多要一份饭的心理体验
。
不是灵丹妙药，要以内功为基础。
不是外在的表象，要以每个员工为基础。
做CIS
← 调查：市场、文献、内部调查（1个月）、竞争对手调查。
←
企业文化梳理，员工行为识别（天龙八步）。确定色彩、构图。一般为6种方案。
发给员工，提出意见和理由。收集微调。再发给员工。反馈6次。
三、案例：正地饲料。
文化与团队
叶延红
团队组建开始应该有文化，而个人成长不太可能。
一、为什么这么说？
海尔张润敏是企业文化管理委员会委员长。
《基业不败》《基业长城》《追求卓越》
企业最缺的是什么？钱？道？机制？人才？
Who are you? 而不是学历、丰富的经历。 ——美国一著名咨询公司老总。
引发思考：一个人，最重要的关键点是什么？
提问：对能悟的人，你没讲透；对不能感悟的人，你讲的又没用。
个人成长轨迹：
← 第一层次：环境，where and when
← 第二层次：行为,way
← 第三层次：能力,how
← 第四层次：信念与价值观
←
第五层次：身份。我是谁？一个不成熟的人，就随波逐流，近朱者赤、近墨者黑。
一个人，如果没有对信念和价值观的提炼，就不能成为一个真正的人，就会不知道
“我是谁？”小故事：深圳一对夫妻朋友。女的埋怨男的不爱她。男的说，我给了你
衣服、居所、玫瑰。她们要勾引我，不是我要那样。哦，他是一个没有自我的人，
听凭环境的影响。北大一个高材生，搞物理，在美国，杀死同学和教授；清华的刘
海洋与硫酸和动物园的熊。原则（灯塔）不能保持你成功，但能保持你不触礁。对
员工，如果仅仅从行为上来强制他，他就会不知道为什么这样，就会随大流。必须
要引导价值观。诚实、认真都是相对的。那好，什么时候是诚实、认真？什么时候
不是？这样，诚实、认真就不是价值观？身份，是在清楚自己价值观下，知道自己
能够自主去做事，知道自己是谁？文化，是告诉员工从提炼价值观角度来提升自己
，从而为企业增值。
← 第六层次：精神（信仰——关系）
红的，就是文化。
信仰，是最根本的。
知道了自己是谁，才能知道他是谁？招聘人，关键看他的价值观是否和公司价值观一样
？如果公司没有价值观，怎么问别人？现在书上到处有提问的标准答案，没有个性，显
然没有体现公司独特的价值观。
行为，有两种动机，约束与激励。“孩子，快洗碗，要不就挨揍”。孩子就快点洗碗，只
要不挨揍。可以产生行为，但约束取消了，就不会产生那种行为。“别迟到，迟到就扣奖
金”。找借口行为。“你为什么闯红灯？”“前边哪个车已经走了”。这样，找借口的能力会
创造出来的。创造性回避。教育孩子，社会教育成员。所以，要从文化层次上来引导。
“四菜一汤”不行，要“以德治国”，从观念上解决。
《重塑内心》《8个修炼》。解决问题，要在上一个层次上解决。
智慧与聪明的区别：
智慧的人，解决了人与社会的关系。聪明的人，只是对事物的快速反应能力。智慧的人
，肯定聪明；聪明的人，未必智慧。
个人核心层，是品格和创造力。
心中信念系统（真理系统）是如何形成的？
企业精神＝企业的神（文化）＋企业的形（外在形象＋文化）
原则控制了一切。虽然我们能控制我们的行动，但唯有原则才能主宰这些行动产生的结
果。
CCTV黄金时段打红的企业都完了。那是对企业的误导。 柯维《与成功有约》
公司精神——价值型增长的管理
1.愿景。
激励企业所有员工创造力的东西。人们从中感受到工作的意义——不仅是谋生，更是上升
成了“创造历史”。
Vision：用清晰的图象和隐喻的方式来表达到一种特定的目标。
IBM致力于科技进步，我们无论前进一大步或是一小步，都将带动人类科技的进步。－I
BM公司
使人类的夜晚和白天一样光明，更加美丽 ——GE
让美国家庭都有计算机，每个人都会愉快轻松地使用它 ——微软
创造中国的世界品牌——海尔。 ——海尔
2.使命
让客户理解和参与的定性化价值。向客户表明自己生命的意义和价值。客户从中体会企
业真诚和价值，从而建立信任，创造客户的 参与。
有使命感的企业使自己员工感到意义和价值，不仅拉动员工创造价值，而他们自豪感由
衷地感染客户。
给顾客创造价值。 ——TCL
为美国人民创造购物的天堂。 ——沃尔玛
3.核心价值
指导行为的企业真理
法律契约告诉你最低标准。
文化告诉人们最高道德准则。是心理契约，“我应该这样”。
一个能将智慧转达给员工的组织，比一个靠老板个人智商来运营的公司伟大得多。
你一生最大的挑战是什么(你最大的挫折是什么？),你是怎么过来的？―――思维方式
(父亲，医生，不诬陷院长。先做人，后做事）
你一生最爱的人是谁？为什么？――――价值观
你最大的缺点是什么？（缺点） ——
知道你是谁？知道你的价值观？
文化/团队成长
德：对公司核心价值的认同。考核的主要内容，就是槽刻。考察行为背后的品格和精神
。表扬人，不要表扬行为本身，要表扬行为背后的精神和观念。槽刻例子：张润敏抓住
销售员背洗衣机故事。砸冰箱。还把这种录像反复放给新员工。
四通：唯一不能犯的错误是压制人才。有制度保证。单位留不住人，为什么？不能扣人
，要反省。
联想干部管理学院，就讲文化。不讲技术。消除官本位，亲情氛围。“请叫我郭为”。
文化如何变成生产力？
员工能不能最简单、最快说出来公司文化，是衡量企业文化建设的标准。不要太繁杂。
长存企业基因
■ 能够激励和凝聚人的愿景
■
信守核心价值＝公司存在地根本原因（超越赚钱）＋指导企业一切行为的根本
原则。
■ 信守核心价值＋不断改进
■ 从内部培养和提拔管理人才
■ 长远眼光和追求卓越
■ 一致性
迪斯尼：启动孩子的想象力。
我总是以长远的眼光看问题。致力于建议一个最成功的零售公司。
我们创造的是药，是为健康而创造的，不是利润；利润是随之而来的。
默克公司：追求利润后面的本质、实际动力是作有意义的事业。默克公司致力于治病救
人的事业，它长久地激励我们去创造伟大的业绩。 ―――《基业长城》
问题：不得不违心作的文化与应该做的文化的冲突与对策。
GE培养优秀CEO 的文化和机制是什么？
情景领导法
圣吉公司：林正大
www.synergyage.com
企，无人则止。
人的管理的特点：
← 有思维，且每人各有不同。同一个人处理不同事情的心态和能力也不同。
← 如何针对不同情况来领导下属？提炼出来规律来。
一态二易三才四象？
← 有效领导定义：如何选择下属心甘情愿去做事？
←
评估部属情况。让孩子关电视回房间睡觉？要照顾孩子自信心，不破坏两者关系，
把目的达到？
← 选择正确领导风格
← 关系行为扩展
← 指示行为的扩展
←
有效授权的方法。道家对管理看法：无为而治。是个境界而不是方法，一开始就这
样，就麻烦了。
有效领导两个层次：遵从、有效。遵从，是意愿和态度；有效是能力。
领导效能＝有效行动/耗费心力
领导效能，不仅与领导有关，还与部属才能有关及其培养。
关注部属意愿和能力。
经理，经理，经常被修理。要么进医院，要么进法院。被累死和折腾死的。
领导者与部属互相影响。领导者要有风范，来调整部属心态和行为方式。
领导力类型：
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同一个领导，对不同人表现不同类型。
领导者心态
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病态：要调整她心态。你看不顺，就不能带好部属，要调整自己。
自卑：部属比自己厉害。学会接纳自己，水涨船高。完人，是永远不完的人。发现自己
优势。世界企业家统计表明：没有统一个性。关键是表现出应有的行为，而不是个性。
能不能调整自己行为模式，来适应企业需要。
领导与被领导关系（夫妻，父子，母女）
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高效双赢领导者：
← 系统化提高部属意愿与能力。重点。
← 逐步授权
← 高效地达到团队目标
个人效能＝意愿×能力（激励与培养，是方法）
意愿＝吸引＋专注＋兴奋
能力＝知识＋经验＋技巧
部属准备度：热身，心态。
← R1(READY)
◆ 没意愿、没能力（让老同事学电脑）（做事不好，还说别人问题）
◆ 没信心，没能力（第一次学溜冰）
← R2
◆ 有意愿，没能力(想做报表，但不会做)
◆ 有信心，没能力
← R3(READY)
◆ 没意愿、有能力（打字特快，但不愿加班）
◆ 没信心，有能力（）
← R4(READY)
◆ 有意愿、有能力（训练新人有办法，还乐此不疲）
◆ 有信心，有能力（英语能力强，做翻译能力强）
评估部属情况
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不同等级培训细微：
← 总经理：部门
← 经理：小组
← 组长：个人
← 个人：岗位说明书，任务，标准（先列出任务清单，再做到位）
领导者行为——关系行为，指示行为
针对人还是针对事。
关系行为：
对部属表达：关心、支持；赞美、鼓励；倾听，接触。
指示行为：
告知、命令；明确指示；着重5W2H
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L领导风格
例子：李文学习成绩很好，但睡不着觉。她妈妈该怎么做？
多关心，少指示。（错误：不用着急了。明天要这么做，那么做……）
例：孙坚工作卖力，表现良好；公司派他去东北。太太不愿意他去。个人会受别人干扰
，要以最近状态为准。
领导：了解太太不愿意的原因，真诚解决。
例：江夏刚来公司不久。接受整理公司资料，主任让周末整理资料，周一总经理要用。
江夏问：如何整理？主任说：你自己看着办？
圣人，剩下他一个人。
影响部属意愿的力量：靠公司激励机制。
← 对领导的信任与服从度。
◆ 领导者的影响力
◆ 影响力存折
◆ 存款：领导做对了。
◆ 提款：领导做错了。
◆ 余额
←
职权：批准、否决。你只有个空壳子，光让我们干活，没有给我们好处的权力。有
责任、没权力，不如下地狱。
← 奖励：有形（奖金），无形（口头）
← 处罚：有形（降级），无形（瞪眼）。是法律的来源。
注意：是不是您拥有的权力，而是部属认为会不会用。（孩子考试不好，被骂
1小时，轻松6个月）（颜色不要一次给那么多，要一发现就经常给）（不教而
杀，谓之虐；不教而战，谓之不仁）（奖励和处罚不要给得太快；对新人奖励
太多，新人就会更随便。给人奖励，要等他持续表现好才行。太快表扬，就会
过快拉进距离，造成对自己的轻侮，特别是对自己没礼貌。让部属觉得靠近你
不容易，才能有影响力，否则，你影响力下降太多。但有度。既不觉得你有架
子，又不会太近）
←
专业：知识、技能、职称、经验。不断让部下感到有问题。平常让部属去露，自己
不露。自己不能多露。是讲理的来源。
←
人格：为人、正直、态度、关心。领导要少说大话，多说小话。重视情，是影响力
来源。
←
信息：消息、资料、秘密。信息全，不能都发。表现好，对你忠诚的，才能给你。
这是人的心理状态，为培养他才这样做，不是耍权术。不要简单把他放在外面，还
要他知道怎样才能进到里边来。
关系行为进阶
← 激励技巧。人不同阶段需求不同。
← 调和关系。
← 辅导技巧。需要辅导他的价值观偏差
←
批评技巧。对人不对事。公与私、人与事的界限把握非常精妙。会批评的领导，被
批评者感觉爽，“千古一骂”。
← 下命令技巧：5W2H
← 运用差异技巧。
← 教导技巧。
← 授权技巧。
◆ 权限委让：决策权与执行权
◆ 但不是责任委托。
◆ 范围内自由裁量
◆ 限定事项需经许可
◆ 对上司好处：节省精力，作更重要事情，扩大管理范围
◆
对部属：获得培养，建立自尊。一个人从来不被授权，就不会获得培养、自尊
心。
◆ 对组织：提高效率，加快反应速度，增加竞争力。
◆ 授权心理准备：失控，心理失落，被动，距离感
◆
可授权事项：部属能掌握，规章、标准明确，部属意愿明确，经规划逐步培养
。
◆
不可授权事项：具有象征意义，重要奖惩，重要代表权，重要发言权，重要协
调。
◆
授权步骤：设定目标，确认对象，训练与激励，给予资源（要马跑，给马草）
，适当管制（像放风筝，不能一下子把线放外，也不能只放出2米），定期检
查。
联合国：21世纪，缺乏有魅力的领导者。领导者不来自于你，来自于部属。他们对你服
气么？愿意支持你么？你有错误，他们愿意帮助你，又保留你面子么？因为牵涉到许多
人的心理。
-----------------------
企业规模
企业年龄
活不长
长不大
经营
管理
社会文化
区域文化
老板
管理者
员工
社会群体
先进的管理理念和理论
制度
文化
管理体系
超我
自我
行为
企业目标
社会文化
家庭
学校
社会
企业
媒体
个人信念体系
反复影响
槽刻－内化
槽刻－内化
反复影响
员工心中真理
使命
愿景
核心价值
神
进入心中
行动
大家讨论
领导宣讲
槽刻内化
整合价值理念
团队生产力、创造力
想法
遵从
违背
无效
有效
R4 R3 R2 R1
| 0 | negative_file/卫全华参加企业文化培训班笔记.doc |
清算中心主任 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |清算中心主任 |岗位编号 |10.00.01 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |清算中心 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|主管行长 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|资金核算室经理、清算一室经理、清算二室经理 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|总行其他部门 |
| |外部协调单位(External)|中国人民银行营业管理部，银联等单位 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据华夏银行相关制度和授权范围，负责总行资金划拨的授权 |
|职责 |审批；组织总行本外币资金核算、清算，确保资金核算、清算准确、及时、高效；组|
|(Duty&Res|织总行的会计信息披露工作，确保会计信息质量的真实、准确、全面体现我行的财务|
|ponsibili|状况和经营成果；负责总行的年度、季度会计预决算工作，保证年度、季度预决算工|
|ty) |作顺利开展。 |
| |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |ort) |No.） |act) | |
| |部门 |1 |整体规划 |规划、制定、分解部门和业务的规划和经营目标，监督 |
| |规划 | | |和指导规划和计划的执行情况，分析评估经营目标达成 |
| | | | |情况，组织落实调整方案。 |
| | |2 |组织与流程|组织规划部门的组织架构，完成部门机构设置，规划和 |
| | | |管理 |调整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设计和调整完 |
| | | | |善部门与岗位工作流程。 |
| | |3 |制度体系建|设定政策制度导向，规划政策制度体系结构，组织制度 |
| | | |设 |的制定和调整工作，评价和考核政策和制度落实情况。 |
| |业务 |4 |业务审批 |在行长授权范围内，负责总行系统内、外资金划拨业务 |
| |管理 | | |的授权、审批、签字工作，确保每一笔资金划拨业务在 |
| | | | |相应的权限内进行处理。 |
| | |5 |信息披露 |组织清算中心的季度、年度审计工作，保证上市会计信 |
| | | | |息披露真实、准确、全面反映我行的财务状况与经营成 |
| | | | |果。 |
| | |6 |年度、季度|组织清算中心的年度、季度会计决算工作，保证会计决 |
| | | |会计决算工|算工作顺利开展。 |
| | | |作 | |
| |资源 |7 |人员管理 |部门内人员和工作分配和调整、人员使用情况和工作负 |
| |调配 | | |荷的考核和评价，人员绩效的考核和沟通，本部门人员 |
| | | | |的招聘和培训。 |
| | |8 |财务管控 |制订与平衡部门财政预算、分配和调整财政预算、审批 |
| | | | |或授权审批费用使用，监督控制预算执行和费用使用情 |
| | | | |况。 |
| | |9 |沟通协调 |理解贯彻全行战略和规划，向上级领导提供专业意见以 |
| | | | |支持全行的管理决策工作；协调与总行其它部门和分支 |
| | | | |行的工作关系；部门内部的沟通、协调、指导；负责在 |
| | | | |专业领域和职责范围内对行外的专业和工作关系的沟通 |
| | | | |、协调、联系。 |
|主要职权 |业务类(Busines|对外资金支付的审批；按照风险控制原则设置处室内部岗位；对本 |
|(Authorit|s) |处室外汇会计核算数据的真实、准确、全面审核 |
|y) | | |
| |费用审批类 |对部门预算和人员薪酬有建议权和审核权，对部门预算内行政费用 |
| |(Finance) |有决策权 |
| |人事类 |对下属员工录用免职晋升降级有建议权，对下属员工绩效考核有建 |
| |（Personnel） |议权与审核权 |
|关键职责 |资金划拨业务的及时性、准确性、安全性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |会计信息披露质量 |
| |会计年度、季度决算工作质量 |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |会计部总经理、副行长 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |其它相关部门总经理、副总经理 |
| |入职培训(Orientation) |金融企业会计制度 |
| |在职培训(On-job |华夏银行相关制度、法规 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |有 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |有 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科或以上 |专业(Major|金融类 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |金融类中级职称 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融 |年限 |9 |职位 |经理 |
|绩优素质 |素质项 |行为特征 |
|能力(Comp| | |
|etence) | | |
| |组织协调能力|明确达到任务目标所需要的资源类型；收集现有的相关资源的存量信 |
| | |息；了解团队成员的需求 |
| | |将任务与资源进行匹配并形成计划；人员配置上要形成优势互补；调 |
| | |动团队成员的积极性完成任务 |
| |责任感 |面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 |
| | |时间与质量符合要求 |
| |计划能力 |将处室及个人计划的分解形成关键步骤，根据优先次序形成时间表； |
| | |能够评估实现该项目所需的时间、努力、资源并进行方案配置；预计 |
| | |可能带来的风险和负面影响并做出提前控制 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/清算中心主任岗位说明书.doc |
2019年公务员多省联考《申论》真题（江西乡镇卷）（考生回忆版）
注意事项
1.本试卷由给定资料与作答要求两部分构成。考试时限为150分钟。其中，阅读给定资料参考时限为40分
钟，作答参考时限为110分钟。
2.一律使用现代汉语在答题卡上作答。未按要求作答的，不得分
3.请在答题卡上各题指定答题区域内作答,严禁折叠答题卡！
给定材料
材料1
2015年，39岁的李民被派驻到大山深处的林沟村担任第一书记。今年春节，李民仍然驻在村里，“村里的
事太多了，回不去。”怀着内疚的心情，李民给老婆和8岁的孩子虎子写了一封家信。以下就是这封家信。
亲爱的老婆、孩子：
刚起个头，我竟然不知道从何说起。脑子里一闪而过的是4年前我出发到林沟村任第一书记，你们站在门
口送我的场景，当时我对你们说：“离得也不远，就两百来公里路，我会经常回家的。”
尽管我这么说，但我记得你眼中闪烁的泪花。我们都清楚地知道，两百多公里的距离，不可能经常回家。
大多数时间，你将独自面对常年身体不好的老人、孩子上学接送和干不完的家务，况且还要工作。你说，我们
都是党员，当国家需要时，只能上。这句话给我多少底气！
到村之后才发现，林沟是名声在外的贫困村，从镇上到村里还得近一个钟头的山路，且是那种勉强能通过
一辆三轮车的土路。第二年春天，你们来看我，沟里漫山遍野的山花正长得疯狂，小虎子开心地追着蝴蝶跑。
可他不知道，这是他爸要经常走过的路，碰上下雨天还时常塌方。走在泥泞的路上，你帮我分析如何打开工作
局面，建议我从修路做起。我来之后的头等大事，就是把这条路给弄好。在镇里的帮助支持下，这条路终于得
到拓宽硬化，村民们从镇上回村的时间缩短到20分钟。现在，我喜欢徒步进村，踩在结实又平整的马路上，觉
得很有成就感。
我还想到，你们下次来，我们一家人会一块沿着这条路回村，你的脸上也将充满着自豪。
你们一定能理解我这种心情，对吧？记得有很多次，我很晚才给你们打电话，那是因为村里那段时间太忙了，
白天要弄我的“林沟乡村之声”，把林沟的新鲜事、老百姓爱听的戏曲、县里的新闻和国家大事做成广播节目，
在村头的大喇叭上播放。晚上，我还要入户走访，了解村民最近牛养得怎么样、水龙头有没有冻住、家中病人
身体有没有好转。不久前，当你从电视上看到：林沟村通过发展养殖产业，贫困户人均收入达3800元，实现了
整村摘帽脱贫，我荣获2018年S省脱贫攻坚贡献奖的新闻后，高兴地第一时间给我电话，我仿佛看到了在电话
那头比我还激动的你。
你们还记得村里的五保户周大爷吗？我带着你们去看过他。他75岁的年纪，家里就他一个人，身体也一直
不好。有一次我们去他家，他问我几点了，盯着我的表一直看。抬头一看，才发现他家连个挂钟都没有。出门
1
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前，你把我的表摘下来送给他了。我记得周大爷一边摆手连声说不要，一边又露出羡慕的表情，这对我触动特
别大。除了同情，还有深深的自责，我所在的村子，竟然还有人连看时间都是奢望。
从那之后，我更加努力工作，你们肯定能看得出来，因为我回家次数更少了。无数个夜晚，我给你们打电
话，你低着声音对我说：“虎子已经睡了，明天再说吧。”
上个月，小虎子半夜高烧40摄氏度，严重到手脚抽搐。你一个人六神无主，慌乱中给我打电话，却没打通。
无奈之下，你打120把孩子紧急送到医院。直到第二天，我才知道这个事，隔着电话，我都能感受到你的无助。
你知道，我本来是一个很爱说笑的人，但自从来了林沟，我变得像这个大山里的人一样内敛。借这个机会，
我想给你们补上一句心里话，这是我一直欠你们的：“老婆、虎子，我非常对不起你们！”
4年了，我的车去的时候是4.8万公里数，现在是20多万公里数。我习惯了蹲在村头吃碗简单的粉条和土豆
烩菜，也习惯了坐在冬暖夏凉的窑洞里，和大家用当地话拉一拉家常，你觉得我“还沾(行)吗？”
小虎子期末考试的成绩不错，我挺高兴的。他一直吵着让我带他去长隆野生动物园玩，可我一直没有时间。
等过完年，我就能回去了，那时，一定要在开学前带他出去转转，兑现一个父亲的承诺。我想告诉你们：我爱
你们，谢谢你们的理解和支持！
材料2
30多年前，刚结婚的陈霞和丈夫蜜月旅行，从老家霍县乘坐小巴车，在土路上颠簸了3个小时才到达安平
市。住了一夜，第二天一早从安平市乘坐早晨6点的客车，晚上8点才到南京。
“现在，早上在家从容地吃完早饭，网上订个高铁票，‘滴滴’叫个车，30分钟到安平站，再乘坐高铁1
个半小时就可以赶到南京吃午饭了。”现已年近花甲的陈霞感慨道，“现在的年轻人度蜜月，没有到不了的远
方。”
陈霞的感慨，引发了许多人的共鸣。广西的张健至今保留着一封1986年的家书。那年，他被上海市交通学
校录取。张健的父亲在家书中用简单的几行字，道出了当时的“漫漫长路”：“我上月26日在南宁送你上车后，
乘下午4点22分的火车到玉林下车……等待回县城的车，直到晚上8点半都没等到，后来搭一辆老乡的大货车回
县里，半夜才到家。”
在张健求学期间，南宁至上海的直达特快列车每天仅有一趟，全程42个小时。“如此漫长的旅程，由于开
窗透气，蒸汽机车飞扬的煤灰从开启的车窗飘入，让白衫变成黑衣。”如今，南宁与上海之间已有高铁、特快
列车、快速列车开行，多个车次可供选择，最快的高铁车次全程只要12个小时。去年8月，张健从南宁出发回
乡探望父亲，零距离换乘动车、班车，全程仅用3个小时。不仅是陆路交通，张健家乡人坐飞机也越来越方便
了。前些年，玉林市和南宁之间的航线也开通了。
陈霞和张健的经历是我国交通大发展的一个缩影。党的十八大后，中国铁路进入了新一轮的高速发展期。
2016年，铁路部门调整了列车运行图。新图安排开行旅客列车3400多对，其中动车组列车2100多对，普速列车
2
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1200多对。旅客列车比原来增加近300对，增加的部分向二、三线和中西部城市倾斜。截至2017年底，高铁营
业里程2.5万公里，占世界高铁营业里程的三分之二；高速公路里程达13.6万公里，居世界之首；民用航空机
场共229个，是改革开放初期的3倍……
让阳县自行车运动协会资深会员孙春想不到的是，几十年后，自行车竟然又成了人们喜欢的出行方式之一。
孙春回忆说，在过去很长一段时间里，中国被外界称为“自行车王国”。能有一辆“永久”或“凤凰”牌自行
车，不亚于现在的小汽车。后来，随着摩托车、电动车、汽车的兴起，自行车渐渐没落。近两年来，共享单车
在各地兴起，解决了人们“出行最后一公里”的问题，自行车迎来了“新生”。与40年前不同的是，如今的自
行车只是人们众多出行方式的选择之一。这个看似回到原点的出行方式，背后却是交通工具插上互联网翅膀后
的又一次更新迭代。
“互联网+交通”正在满足人们个性化、多元化、便捷化的出行需求。买列车票再也不用到车站排队，在
家里动动手指就可以实现；在很多城市旅游乘坐公交，手机APP可以实时告知公交的“行踪”和路况信息；想
要打车，手机上网就可以约车……多地打造“城市交通大脑”，新技术带来的变革一直在继续，相关制度也在
不断跟进。对于每一个出行者来说，40年巨变之后，“说走就走，路不再长”，已成为现实。
材料3
蜿蜒盘旋的山路、生机盎然的苗木，时值初冬的F县罗坝村苗木种植基地，漫山的红枫、桂花和玉兰苗木
让人心旷神怡。
有着20年苗木种植经验的老周，从自家5亩责任田起家，如今已经是邻里皆知的苗木种植大户。在他的示
范带领下，周边村民纷纷斥资种树，投身到荒山种树的大潮中，全镇上万亩荒废的山丘地重新披上绿衣裳。老
周说：“当初是为了谋生养家，但种着种着，山绿了，环境好了，生态效益和社会效益接踵而至。”
F县地貌以丘陵为主，传统作物的种植模式很难有起色，收成好的年景只能是解决温饱。
穷则思变，改革开放以来，F县开始了规模绿化苗木种植，经过多年的发展壮大，全县苗木产业规模已逾33万
亩。
老周说，从全国来看，F县是数得上的老苗木产区，不仅品种多，而且规格全，有一整套苗木培育、种植、
销售的队伍。仅他所在的罗坝村，苗木产业最兴盛的那些年，苗木经纪人就多达200人，当时的客户群不仅覆
盖全国各地，有的苗木还走出国门，卖到意大利和韩国。在这之前，老周怎么也想不到，看上去并不起眼的苗
木，市场竟有这么好：“大伙儿站在山包边就把买卖给做了。”
到了2013年，全国各地苗木种植纷纷兴起，市场供大于求的情况逐渐凸显。此外，随着城市化建设要求越
来越高，市场需求已经不再是过去简单的绿化和美化，彩化和艺化苗木正成为主流。伴随而来的则是苗木行情
整体下滑，价格下跌导致苗农收入也跟着大幅度减少。老周深有体会：“像从前那样的传统方式，很难再有市
场。”
在F县苗木种植的几十年发展道路中，不少苗农走过弯路、吃过亏，其中最具代表性的难题就是，市场需
3
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要什么？苗农一窝蜂种植同一个品种，最后导致产品过剩。苗卖不出去不说，大量土地还被占用，最终只能忍
痛当柴砍掉。
F县苗木产业的转型升级迫在眉睫。“相比较过去小而全、品种多的状况，苗木种植的专业化、标准化和
品牌化才是当下的发展方向。”县林业局李局长说。
“没有市场卖不出去的苗子，只有不符合市场需求的苗子。”李局长的话一针见血。在他看来，换个思维
理解市场下滑，就是苗木产业结构的一个调整期，也是提升标准的过渡期。虽然行情不比从前，但标准化种植
的苗木市场仍然存在，树冠统一的苗木还是供不应求。“要跟市场接上轨，不仅品种要好，树形要好，档次也
要提高，只有符合市场需求的苗木才有出路。”
要转型，怎么转？难题摆在了作为传统苗木大县的F县面前。
“用过去的生态成果来发展旅游产业，形成‘绿色银行’，进一步增加苗木附加值。”在县委金书记看来，
这不失为一条打破僵局的路子。2015年，F县以规划引领乡村振兴，突出产业支撑，走出了一条一产、三产融
合的发展路径。
产业兴才能乡村兴，经济强才能人气旺。“十八大以来，党中央提出新发展理念。产业兴旺是农业农村发
展的物质基础，是促进农民脱贫增收、生活富裕的保障，也是汇聚人财物力支撑乡村振兴的原动力。”金书记
的一席话，道出了苗木产业转型的必要性。
登上位于F县官亭林海的观景台，放眼望去，五彩斑斓的苗木尽收眼底，这里是国家生态公园，也是国家
4A级旅游景区。6万多亩的苗木基地辐射周边5个村，目前拥有各类精品苗木100余种。全县7个乡镇，通过这几
年发展林苗两用林，不仅营造了良好的生态环境，同时也提高了土地资源利用率和产出率。
“环境美了，生态好了，游客来了，人气越来越旺，”看到官亭林海的变化，县外宣办王主任感慨道。这
两年，举办的观花节、采摘节、旅游节，一天就来好几千人，通过一产带动搞活三产，从民间自发种植到引进
企业入驻运营，如今的F县通过加大林业招商力度，引进了省内外30多家林业产业化龙头企业让当地百姓
实实在在受惠。
先进的生产技术和市场为导向的发展理念，潜移默化地影响并改进了F县原有的苗木生产结构，标准生产、
规模布局的工厂化育苗新模式正在逐渐形成，产品涵盖观赏绿化苗、经果林苗、用材苗、花卉、盆景和草坪地
被等六大类400多个品种，年销售7亿多株，交易额40多亿元。
如今，苗农们尝到了转型发展的甜头。市场份额没少，赚到的钱更多。最为关键的是，通过产业结构及时
调整，激发了苗农的种植热情，促进了苗木产业的发展。去年，老周所在的罗坝村人均收入就高达26400 元。
材料4
2018年4月22日，在首届“数字中国”建设成果展览会上，青岛市民刘女士领取到了国家人社部签出的首
张电子社保卡。在接下来的短短几个月里，电子社保卡迅速普及，丽水、福州、新余、九江、广州、南宁、海
口等多地群众陆续申领到电子社保卡。
4
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成都市民王女土得知这一消息后，马上掏出手机进行申领。“把社保卡‘放进’手机，只需几十秒，简单
得很！比如，从支付宝里点击‘城市服务’，选择所在城市，通过‘刷脸’认证就行了。以后办理相关社保业
务，
忘带社保卡，用手机扫码也能办。”据了解，为让群众“少跑腿，好办事”，电子社保卡申领渠道丰富多
元， 不仅包含各地人社部门官方APP、各地政务服务APP，还有社保卡发卡银行APP、支付宝、微信、平安一账
通、云闪付等社会渠道APP，持卡人可自愿选择申领渠道。
工作人员介绍，电子社保卡有两种表现形式，一是手机端显示电子社保卡二维码，用于信息系统识别人员
身份、缴费结算、办理业务；二是手机端显示的与实体卡一致的电子社保卡信息，用于人工核对并办理业务。
目前，全国统一的电子社保卡已经在26个省份、230个城市发放。随着一个又一个的城市被“点亮”，
“电子社保卡地图”上星光熠熠，“一部智能机走天下”的梦想照进了更多人的日常生活之中。
“党的十八大明确提出了加快建立覆盖城乡居民的社会保障体系，十八大以来，社会保障工作的各个方面
都在加紧推进，着眼群众需求，回应社会关切，不断简化优化办事流程，提升公共服务信息化水平，是移动互
联网‘助力’人社服务的缩影。”工作人员说，“我们积极拥抱移动互联网、大数据和云计算，充分满足群众
诉求，建立了全国社保卡服务平台，迎来了电子社保卡，开启了‘人社移动服务’新时代。”
电子社保卡以实体社保卡为基础，与实体社保卡“一一对应”，是社保卡线上应用的有效凭证，部分先行
地区通过多项民生服务精准发力，让这张“无形卡”发挥出“大能量”。
南宁市将电子社保卡融入“智慧城市”建设，持卡人仅需提供电子社保卡二维码即可出入公园、图书馆、
博物馆等市民公共场所，实现“一码通城”。宁夏自治区、西宁市、潮州市等地区结合电子社保卡开展医保移
动支付相关业务，持卡人在药店展示电子社保卡二维码，便可就医购药，用卡体验大幅提升，青岛市推出“
电子时间银行”这一创新应用，为志愿者提供长期可靠的记录管理和通存通兑功能，践行了社保“记录一生、
保障一生、服务一生”的承诺。此外，还有更多城市通过电子社保卡开通了就医服务功能，就医时出示手机端
电子社保卡，看病后不用排队就可直接线上缴费支付。
电子社保卡全面推进应用的同时，各地人社部门不断加强基础支撑平台建设、“互联网+人社”服务矩阵
建设、社保卡金融功能应用、对外协同服务平台建设等。电子社保卡应用将在实体社保卡应用基础上，进一步
发挥其身份认证、缴费结算、业务办理的重要作用。
展望未来，查询社保权益记录、办理待遇资格认证、就医购药支付结算、办理参保缴费等功能也会相继上
线，电子社保卡还将逐步嵌入到各地政务服务、智慧城市、金融服务等应用场景。
今年年初，福州市民曾女士因为流行性感冒来到药店，从走进药店，到付款完毕，只用不到十分钟。“
以前忘带社保卡又急着买药就多花不少钱，现在，动动指尖，省时省心。”她告诉记者，领取电子社保卡以来，
自己买药都是靠“扫码”，每次结算都很顺利，“在我的推荐下，电子社保卡已成为身边亲戚同事们的‘标
配’。”
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有关工作人员表示，电子社保卡以实体社保卡安全体系为基础，结合电子认证、人工智能等互联网安全技
术手段，构建了网络与持卡人之间的有效连接，从而确保“实人、实名、实卡”。用电子社保卡在手机端查询
信息、办理业务时，借助在线认证、密码验证、人脸识别、风险控制等多种认证方式，能够确保“是我办事”
“是我查询”，不用担心被冒用、盗刷和信息泄露。
2018年底，全国社保卡持卡人数超过12亿人，覆盖全国88%的人口，下一步，随着电子社保卡的推广普及，
社保卡线上线下相融合的应用服务体系将全面建立，置身社保卡多元化服务生态圈中，持卡群众将获得更为广
泛、细致、贴心的服务，尽享信息时代的“速度与温情”。
作答要求
给定资料1讲述了李民在驻村工作期间得到了家人的理解和支持。请归纳这种理解和支持体现在哪些方面？
(15分)
要求：内容全面，简明准确，条理清晰，不超过200字。
请结合给定资料2，谈谈对划线句子“40年巨变之后，说走就走，路不再长” 的理解。(20分) 要求: (1)
紧扣资料，观点明确；(2)分析透彻，条理清晰；(3)不超过300字。
给定资料3提到了F县在2013年发展苗木产业时遇到的困难，请谈谈F县是如何破解这一难题的？(30分)
要求：准确、全面、有条理，不超过400字。
假设你是某市人社部门的工作人员，需要进社区向群众推广电子社保卡。请根据给定资料4，草拟一份介
绍电子社保卡的宣传稿。（35分）
要求：紧扣资料，内容完整，条理清晰，语言准确，字数在500-600字。
参考答案与解析
问题一：
给定资料 1 讲述了李民在驻村工作期间得到了家人的理解和支持。请归纳这种理解和支持体现在哪些方面？
（15 分）
要求：内容全面，简明准确，条理清晰，不超过 200 字。
一、照顾家庭。独自照顾生病老人，承担家务。
二、抚养孩子。接送上学，辅导功课，提升成绩；独自应对孩子突发疾病，保证健康；陪伴玩耍。
三、精神上理解支持。包容理解交流时间少；作为党员，责任感强，有担当。
四、积极配合工作。主动探望，帮助开拓工作思路，陪伴探望困难群众。
五、给与物质支持。在扶贫工作中，不吝惜个人财物，主动赠送手表，改善群众生活。
六、共享工作成果。为我工作取得的成绩和荣誉自豪。
问题二：
请根据给定资料 2,谈谈对划线句子“40年巨变之后，‘说走就走，路不再长”’的理解。(20分）
要求：
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(1)紧扣资料，观点明确；
(2)分析透彻，条理清晰；
(3)字数不超过 300字。
一、这句话的意思是改革开放 40 年，我国交通大发展，满足人们个性化、多元化、便捷化的出行需求。
二、以前，说走难走：交通方式单一，设施不完善，车次少，出行耗时长，环境差，蜜月、上学、回乡难。
三、现今，交通高速发展，出行方式多样：1.交通设施完善。陆路交通里程增加如高铁、高速公路，民用机场
增多，耗时短，车次多，可零距离换乘。2.交通布局完善。铁路部门调整列车运行图，大幅增加开行列车，向
二三线、中西部城市倾斜，且航线增加。3.“互联网＋交通”发展。共享单车解决最后一公里难题，可网上购
票、app 坐公交实时查询交通信息、随时约车，且多城市打造“城市交通大脑”，新技术和制度不断跟进。
问题三：
给定资料 3提到了 F县在 2013年发展苗木产业时遇到的困难，请谈谈 F县是如何破解这一难题的？(30分）
要求:准确、全面、有条理，字数不超过 400字。
一、F 县遇到的主要难题是市场饱和，亟待转型破局。表现为：1.盲目种植，同质化严重，供大于求，跟不上
市场多元化需求转变。2.行情下滑，价格下跌，收入减少。3.土地被占用，苗木资源浪费。
二、破解的主要对策是调整结构，提质增效。具体为：1.对接市场需求。转换思维，提高标准，打造品种好、
外形美、档次高的产品；种植向专业化、标准化和品牌化发展。2.调整产业结构，促进产业融合。规划引领乡
村振兴，突出产业支撑，建立苗木生产基地，精品化种植；发展林苗两用林，多元化、高效化种植，营造良好
生态环境，提高土地资源利用率和产出率；发展旅游业，形成“绿色银行”，增加苗木附加值，走第一、三产
业融合发展之路。3.打造工厂化育苗新模式。加大招商力度，引进产业化龙头企业入驻运营；利用先进生产技
术，坚持市场为导向，改进苗木生产结构；标准化生产、规模化布局；丰富品种类型，扩大产品功能覆盖面。
问题四：
假设你是某市人社部门的工作人员，需要进社区向群众推广电子社保卡，请结合给定资料 4,草拟一份介绍电
子社保卡的宣传稿 (35分）
要求：
紧扣资料，内容完整，条理清晰，语言准确，字数 500〜600字。
办理“电子社保卡”，助推生活智能化
各位居民朋友：
电子社保卡 2018年开始推行，是社保卡线上应用的有效凭证，表现为手机端显示的电子社保卡二维码或电
子社保卡信息。现已基本实现覆盖，其操作简单、方便、省时、不带卡扫码即可，申领渠道丰富多元，通过
app即可办理。
电子社保卡十八大以来的社保工作的创新，它是着眼于群众需求，回应社会关切，优化办事流程，提升公共
信息服务水平，移动互联网助力人社服务的缩影。多地区通过多项民生服务精准发力，其能量巨大：一、便民
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服务。融入“智慧城市”，实现一码通城；开通移动支付，提升体验感；推出“电子时间银行”，提供记录、
保障和服务；就医服务，方便就医。二、互通互联。通过平台建设，实现身份认证、缴费结算、业务办理功能。
三、未来功能更齐全。增添查询社保权益记录、办理待遇资格认证、就医购药支付结算、办理参保缴费等功能，
还将逐步嵌入到各地政务服、智慧城市、金融服务等应用场景。四、安全功能到位。利用技术手段，提供多种
认证方式，不用担心被冒用、盗刷和信息泄露。
随着电子社保卡普及，持卡群众将获得更广泛、细致、贴心的服务，让我们尽享信息时代的“速度与温情”
吧！
xx人社局
xxxx年 xx月 xx日
8 | 0 | negative_file/2019年江西公务员考试申论真题及答案（乡镇）【免费分享 微信公众号：职业技能资格考试云分享】.docx |
业务开发管理岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |业务开发管理岗 |岗位编号 |09.02.05 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |会计部支付结算室 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|会计部支付结算室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|行内各主要业务部门和技术部门 |
| |外部协调单位(External)|人民银行 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：加强会计电算化管理，完善系统功能和管理制度，保证系统的 |
|职责 |安全稳定运行。 |
|(Duty&Res| |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |业务调研 |调查研究会计电算化新业务品种的发展动向，撰写调研报告。 |
| |2 |制度制定 |根据会计业务电算化需求制定业务管理办法。 |
| |3 |协助制定会|配合相关部门制定会计核算办法。 |
| | |计核算办法| |
| |4 |电算化检查|按照检查要求，对全行各分支行的会计电算化系统的使用运行维|
| | |指导 |护情况进行检查、指导。 |
| |5 |补充和修改|根据系统运行改进和补充的业务需求，修改和制定相应的制度办|
| | |管理办法 |法。 |
| | | | |
|关键职责 |制度制定的合规性、及时性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |是否能够很好地配合相关部门制定会计核算办法，保证操作系统与制度、办法的协调|
| |一致 |
| |管理制度补充、修改的及时性、合规性，与操作系统的一致性 |
| |对会计电算化系统使用、运行和维护情况检查、指导的有效性 |
| |电算化新业务品种调研报告的质量 |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |支付结算室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |支付结算处内其它同级岗位 |
| |入职培训(Orientation) |《票据法》、《支付结算办法》、《会计法》、公司会计制度、|
| | |法规、办法 |
| |在职培训(On-job |会计核算信息系统 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |是，每年不少于10天 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |无 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|金融、经济、管理等 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |经济类中级职称、会计从业资格证书 |
| |专业技能（Skill） |会计核算技能、会计信息系统开发、使用技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |银行/会计 |年限 |5 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/业务开发管理岗岗位说明书.doc |
岗位说明书
|岗位名称 |电脑操作员 |岗位编号 | |
|所在部门 |物流中心 |岗位定员 | |
|直接上级 |物流中心主任 |薪酬类型 | |
|直接下级 | |工资等级 | |
|直管人数 | |岗位分析日期 | |
|本职工作概述：掌握电脑操作基本技能、熟悉卷烟分拣线工作流程及操作规 |
|范，能及时排除计算机和分拣线的一般故障，保证工作正常开展。 |
|职责与工作任务（请按重要性高低依次填写） |
|职责|职责表述：严格按照分拣线工作流程及操作规范，操作电脑。 |
|一 |占所有工作的比重：45％ |
| |工作内容 |1、懂得电脑操作，熟练掌握卷烟分拣线的工作流程和 |
| | |工作规范。 |
| | |2、熟练掌握各种卷烟产品及其代码，将卷烟产品的有 |
| | |关数据准确、及时地输入计算机，保证分拣线正常分拣|
| | |。 |
| | |3、按分拣线工作流程，负责卷烟日常喷码业务。 |
| |承担责任 |独立负责（） 主要负责（） 协助支持（） |
| |工作联系 |关联 |1、仓库 2、物流中心 3、营销中心 |
| | |单位 | |
| | |发生 |经常（）有时（）偶尔（） |
| | |频率 |经常（）有时（）偶尔（） |
| | | |经常（）有时（）偶尔（） |
| |考核指标 |1、电脑操作技能。 |
| | |2、卷烟分拣线操作工作流程和工作规范。 |
| | |3、各种卷烟产品及其代码熟练程度，数据输入输出的 |
| | |准确性、及时性。 |
| |职责表述：落实分拣线日常检查制度，搞好分拣线设备养护及维修工作|
|职责|，保证分拣线正常运作。 占所有工作的比重：40％ |
|二 | |
| |工作内容 |1、建立分拣线日常检查制度。 |
| | |2、检查分拣线设备，做好分拣线设备的养护及维修工 |
| | |作。 |
| | |3、规范操作分拣线，保证客户订购卷烟产品的真确性 |
| | |和及时性。 |
| |承担责任 |独立负责（） 主要负责（） 协助支持（） |
| |工作联系 |关联 |1、物流中心 2、营销中心 3、财务结算中心 |
| | |单位 | |
| | |发生 |经常（）有时（）偶尔（） |
| | |频率 |经常（）有时（）偶尔 |
| | | |经常（）有时（） 偶尔（） |
| |考核指标 |1、分拣线日常检查制度建立情况。 |
| | |2、分拣线日常检查、设备的养护、正常运转情况。 |
| | |3、客户订单输出的准确性和及时性。 |
|职责|职责表述：协助仓库管理员监督、管理好分拣线现场及安全工作， 占 |
|三 |所有工作比重的10% |
| |工作内容 |1、做好分拣线现场的环境卫生工作。 |
| | |2、维持好分拣现场良好工作秩序。 |
| | |3、做好分拣线现场有关安全工作。 |
| |承担责任 |独立负责（） 主要负责（） 协助支持（） |
| |工作联系 |关联 |1、区销售公司 2、市公司 3、物流中心 |
| | |单位 | |
| | |发生 |经常（）有时（）偶尔（） 经常（）有时（） |
| | |频率 |偶尔（） |
| | | |经常（）有时（）偶尔（） |
| |考核指标 |1、分拣线现场环境卫生情况。 |
| | |2、分拣线现场的工作秩序情况。 |
| | |3、分拣线现场的安全工作责任落实情况。 |
|职责|职责表述：完成主管负责人交办的临时工作 |
|四 |占所有工作比重的5％ |
|职权| |
|1、业务方面 完全按指标执行（）建议（）参与决策（）全权 |
|决策（） |
|2、财务（部门资金调用）方面 |
|无（）建议（）分配调动权（）初次审批权（）审批权（） |
|3、对下属的考核与奖惩（奖金分配方面） 建议（） 参与决策（） |
|全权决策权（） |
|4、对下属的任免 建议 （）参与决策 |
|（）决策 （）审批（） |
|5、对下属的工作安排 |
|建议（）参与决策（）决策（）审批（） |
|6、对领导决策的影响 建议（） 参与决策 （）决策 （） |
|审批（） |
|任职资格 |
|教育水平 |高中（含高中）以上 |
|专业 |不作规定 |
|技能职称 |熟悉卷烟知识、电脑操作知识、专卖知识、服务知识、基本销售 |
| |知识等 |
|经验 |有从事相关工作岗位的一定经历或经验 |
|所需培训 |相关知识及管理技能培训 |
|其它 |
|使用工具设备 |一般办公用品、熟悉电脑基本使用 计算器 |
|工作环境 |室内作业，有时加班 |
|出差情况 |频繁 经常 偶尔 从不 |
|所需记录文档 |配送单据 仓库出库单 零售户购烟登记表 |
|备注： | |
| 0 | negative_file/北海烟草人力资源咨询—电脑操作员岗位说明书.doc |
GF—1999—0502
城市供用气合同
合同编号：______________________________
签约地点:_______________________________
签约时间：______________________________
第一部分 协 议 书
供气人：_________________________________________
用气人：_________________________________________
为了明确供气人和用气人在燃气供应和使用中的权利和义务，根据《中华人民共和
国合同法》、《城市燃气管理办法》、《城市燃气安全管理规定》等法律、法规和规章，经
供气人与用气人双方协商，签订本合同，以便共同遵守。
第一条 用气地址、种类、性质和用气量
（一）用气地址为____________________________________________________________
______（用气人燃气用具所在地的地址、用气贮气设备所在地的地址、燃气供应站的地
址等）。
（二）用气种类为________________________________________________________
______________
（三）用气性质为________________________________________________________
______________
（四）用气数量
1、用气量：___________立方米／年（吨／年）；___________立方米／月（吨
/月）；________立方米／日（吨／日）。
2、用气调峰的约定：_________________________________________________
_______________
第二条 供气方式和质量
(一 ) 供气方式
1、供气人通过管道输送方式；瓶组供气方式；瓶装供气方式；或者__________
_____________设施，向用气人供气。
2、燃气供应时间约定：24小时连续供气；自__________时起至__________时止
；或者_________________________
（二） 供气质量
1、供气人所供燃气气质应当执行“天然气一Sy7514”；“人工煤气一GB13612”；“
液化气一GBlll74”标准。
2、根据用气人用气性质，双方约定执行下述质量指标：
____________________________________________________________________________
_________
____________________________________________________________________________
_________
____________________________________________________________________________
_________
3、供气人保证在________________________前气压大于等于________________
_千（兆）帕。
第三条 用气的价格、计量及气费结算方式
（一）供气人根据用气人的用气性质和种类，按照___________________政府_____
______________（部门）批准的燃气价格：天然气__________元／立方米；人工煤气__
_________元／立方米；液化石油气________元／吨（元／立方米）收取燃气费。
在合同有效期内，遇燃气价格调整时，按照调价文件规定执行。
（二）供用燃气的计量，气费结算方式
1、供用燃气的计量器具为：__________燃气计量表；__________IC卡燃气计量
；___________衡；或者_________。
结算用计量器具须经当地技术监督部门检定、认定。
2、供用燃气的计量
供、用气双方以管道燃气计量器具的读数为依据结算；瓶装燃气以供气人供应
站检斤计量为依据结算；或者以________________________________________________
______________为依据结算。
3、结算方式
用气人于每月_________日前采取：通过银行方式交费；到供气人供应站交费；
采取________方式交费；供气人到用气场所收费。
第四条 用气设施产权分界与维护管理
（一）供、用气设施产权分界点是：________________________________________
___________。
（二）产权分界点（含）逆燃气流向的输、配气设施由供气人负责维护管理；产权
分界点顺燃气流向的输、配气设施至燃气用气器具由用气人负责维护管理，或者有偿委
托供气人维护管理。
第五条 供气人的权利和义务
（一）依照法律、法规和规章的规定，对用气人的用气设施运行状况和安全管理措施进
行安全检查，监督用气人采取有效方式保证安全用气。
（二）监督用气人在合同约定的数量、使用范围内使用燃气，有权制止用气人超量
、超使用范围用气。
（三）用气人逾期不交燃气费，供气人有权从逾期之日起向用气人收取滞纳金。
（四）用气人用气设施或者安全管理存在不安全隐患
、可能造成供气设施损害时，或者用气人在合同约定的时限内拒不交燃气费的，供气人
有权中断供气。
（五）供气人因供气设施计划检修、临时检修、依法限气或者用气人违法用气等原因，
需要中断供气时，应提前72小时通过媒体或者其它方式通知用气人。因不可抗力原因中
断供气时，供气人应及时抢修，并在2小时内通知用气人。
（六）有义务按照合同约定的数量、质量和使用范围向用气人供气。
第六条 用气人的权利和义务
（一）监督供气人按照合同约定的数量和质量向用气人提供燃气。
（二）有权要求供气人按照国家现行规定，对燃气计量器具进行周期检定。
（三）用气设施发生故障或者存在不安全隐患时，有权要求供气人提供（有偿、无偿
）用气设施安全检查和维护保养的服务。
（四）按照合同约定交燃气费。
（五）按照合同约定的数量和使用范围使用燃气。
（六）未经供气人许可，不得添装、改装燃气管道，不得更动、损害供气人的供气设
施，不得擅自更换、变动供气计量装置。
第七条 违约责任
（一）供气人的违约责任
1、供气人未按照合同约定向用气人供气，应当向用气人支付正常用气量燃气费百分
之__________的违约金。
2、由于供气人责任事故，造成的停气、气压降低。质量事故，给用气人造成损失的
，供气人应当承担赔偿责任。
3、供气人在检修供气设施前未通报用气人，给用气人造成损失的，供气人应当承担
赔偿责任。
4、由于不可抗力的原因或者政府行为造成停气，使用气人受到损失的，供气人不承
担赔偿责任。
（二）用气人的违约责任
1、用气人未按照合同约定使用燃气，应当向供气人支付百分之__________________
的违约金。
2、用气人未按期交燃气费的，还应当支付滞纳金。
3、用气人未按照合同约定用气，给供气人造成损失的，用气人应当承担赔偿责任。
第八条 合同有效期限
合同期限为______年，从________年________月_________日起至________年_____
__月_______日止。
第九条 合同的变更
当事人如需要修改合同条款或者合同未尽事宜，须经双方协商一致，签订补充协定
，补充协定与本合同具有同等效力。
第十条 争议的解决方式
本合同在履行过程中发生争议时，由当事人双方协商解决。也可通过____________
______________调解解决。协商或者调解不成，由当事人双方同意由________________
__________仲裁委员会仲裁（当事人双方未在本合同中约定仲裁机构，事后又未达成书
面仲裁协议的，可向人民法院起诉）。
第十一条 其他约定
____________________________________________________________________________
_____________
____________________________________________________________________________
_____________
____________________________________________________________________________
_____________
供 气 人： 用 气 人：
（盖章） （盖章）
住 所： 住 所：
法定代表人：（签字） 法定代表人：（签字）
委托代理人：（签字） 委托代理人：（签字）
开 户 银 行： 开 户 银 行：
账 号： 账 号：
电 话： 电 话：
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说 明
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| 0 | negative_file/城市供用气合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
建设工程合同国家统一
文本格式
（一）建设工程勘察设计合同
发包方：_________
承包方：_________
根据《中人民共和国经济合同法》和《建设工程勘察设计合同条例》的有关规定，经双方协
商一致，签订本合同，以资共同遵守。
第一条 工程名称__________；
工程地点__________；
工程规模__________；
工程投资__________；
委托方根据本合同规定填写建设工程勘察设计委托书。（见附表一、二）
勘察设计费取费的依据和取费标准，按国家规定执行。
勘察设计费的拨付办法，自合同生效后＿＿天内，委托方应向承包方给付定金。合同履
行后，定金抵作勘察设计费，不足部分委托方应在＿＿天内一次结清（或订为分若干次
结清）。
勘察任务的定金为勘察费的３０％，设计任务的定金为估算设计费的２０％。本工程的
勘察费为＿＿元估算设计费为＿＿元。
委托方不履行合同的，无权要求返还定金；承包方不履行合同的，应双倍返还定金。
第四条 委托方的义务
１、委托方应在商定的时间内向承包方提供必要的资料并对提供的时间、进度与资料和
可靠性负责。
提供资料的内容、技术要求及期限见附表三。
２、在勘察设计人员进入现场作业或配合施工时，应负责提供以下工作和生活条件：
（１）
（２）
（３）
３、委托方配合引进项目的设计任务，从询价、对外谈判、国内外技术考察直至建成投
产的各阶段，应吸收承担有关设计任务的承包参加。
４、按有关规定的勘察设计取费标准如期如数付给承包方勘察设计费。
５、维护承包方的勘察成果和设计文件，不得擅自修改或转让给第三方重复使用。
第五条 承包方的义务
１、承包方应在＿＿年＿＿月＿＿日前提交有关勘察成果和设计文件，并承担责任。
提交勘察成果的范围、进度和质量，以及设计的阶段、进度、质量和设计文件份数。
详见附表四。
２、初步设计经上级主管部门审查后，在原定任务书范围内的必要修改，由承包方负责
。原定任务书有重大变更而重作或修改设计时，须具有设计审批机关或设计任务书批准
机关的意见书，经双方协商，另订合同。
３、设计单位对所承担设计任务书的建设项目应配合施工，进行设计技术交底，解决施
工过程中有关设计的问题，负责设计变更和修改预算，参加试车考核及工程竣工验收。
对于大中型工业项目和复杂的民用工程应派现场设计代表，并参加隐蔽工程验收。常驻
代表费用由双方协商（另附协议）。
第六条 违约责任
１、因勘察设计质量低劣引起工程返工，或未按期提交勘察设计文件拖延工期造成损失
，由承包方继续完善勘察设计任务，并视造成的损失浪费大小减收或免收勘察设计费。
具体规定如下：
（１）
（２）
（３）
２、因勘察设计错误而造成工程重大质量事故，承包方除免收受损失部分的勘察设计费
外，还应付给委托方与直接受损失部分的勘察设计费相等的赔偿金。
３、承包方不按合同规定的期限提交勘察成果、设计文件，每拖延一天，应向委托方交
纳按勘察设计费５‰的违约金。
４、由于变更计划、提供的资料不准确、未按期提供勘察设计必需的资料或工作条件而
造成勘察设计工作的返工、窝工或修改设计，委托方应按承包方实际消耗的工作量增付
费用。具体规定如下：
（１）
（２）
（３）
５、因委托方责任造成勘察设计工作的重大返工或重任设计，应另行增加勘察设计费用
。
６、委托方超过合同规定的日期付费时，应偿付逾期的违约金。违约金每逾期一天，按
该工程勘察设计费的５‰计算。
第七条 争议的解决方式
合同执行过程中如有争议，双方应及时协商解决，协商不成时，双方属于一个部门的由
上级主管部门调解；调解不成，或双方不属于同一个部门的，合同双方任何一方均可向
工商局经济合同仲裁委员会申请仲裁，也可直接向人民法院起诉。
第八条
经双方协商一致，增加补充下列＿＿项条款（没有增补以“空白”记入）。
第九条 附则
本合同未言明事项，一律按《中华人同共和国经济合同法》和《建设工程勘察设计合同条例
》规定执行。
本合同附件：《建筑工程设计委托书》、《工程地质勘察委托书》、《建设文件和勘察设计基
础资料交付日期一览表》、《勘察设计文件交付日期一览表》等均为本合同的组成部分，具
有同等的法律效力。
本合同自双方签字盖章之日起生效，正本２份，委托方、承包方各执１份；副本＿＿份
，分别报送业务主管部门、工商行政管理局和建设银行备案。
委托方（盖章）： 承包方（盖章）： 鉴（公）证意见
地 址： 地 址： 经办人：
法定代表人（签名）： 法定代表人（签名）：
鉴（公）证机关（章）
委托代理人（签名）： 委托代理人（签名）：
开户银行： 开户银行：
帐 号： 帐 号：
电 话： 电 话：
电 挂： 电 挂：
邮政编码： 邮政编码：
签约时间 年 月 日 签约地点___________
有效期限 年 月 日至 年 月 日
附表一：
建设工程设计委托书
委托方委托承包方进行__________________________设计工作。
工程设计项目表
|工程编|项目名称 |建设性 |投资（万 |规模|建筑层|结构|设计内容 |
|号 | |质 |元） | |数 | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
[说明]空格如不够用，可以另接。
附表二：
工程、地质勘察委托书
|建设单位| |工程名称 | |场地位置 | |
|设计单位| |要 察 | |提出任务书日期 | |
| | |求 资 | | | |
| | | | | | |
| | |提 料 | | | |
| | |交 内 | | | |
| | |勘 容 | | | |
|勘 术 | | |要求提交资料日期| |
|察 要 | | | | |
|技 求 | | | | |
| | | |要求提交资料份数| |
| | | |附任务书附图 |蓝色 |
|顺 |总 |建 |层 |
|序 |图 |筑 | |
|号 |编 |物 |数 |
| |号 |名 | |
| | |称 | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
[说明]空格如不够用，可以另接。
建筑安装工程分包
合同
甲方： 乙方：
地址： 地址：
邮编： 邮编：
电话： 电话：
法定代表人（委托代理人）：
法定代表人（委托代理人）：
开户行： 开户行：
帐户： 帐户：
甲乙双方为携手合作，促进发展，满足利益，明确责任，依据中华人民共和国有关法律
之相关规定，本着诚实信用，互惠互利原则，结合双方实际，协商一致，特签订本合同
，以求共同恪守：
第一条 工程名称 （指分包部分之间工程名称）
第二条 工程地点 。
第三条 工程范围 。
第四条 质量标准
可依照工程施工详图、施工说明书及《安装工程施工验收技术规范》列出）。
第五条 承包人
（如按预算实行包工包料，属于总承包人及发包人负责供应之材料，分包人应将材料品
种、规格、数量、交货时间、技术要求等用附表详细注明）。
第六条 工程总价 本工程包价计人民币 元整。
第七条 工程包价 本工程包价计人民币
元整（本工程全部总造价减去发包人及总承包人供应材料总值）。
第八条 付款办法
第九条 工程期限 按本合同第三条的工程范围自 年 月 日开工至 年 月
日止全部完工。
第十条 中间开工 本工程范围内的 工程，自 年 月 日开工于 年 月 日完成交工。
第十一条 双方联系制度及协作办法 。
第十二条 关于工程保密办法 。
第十三条 违约责任 。
第十四条 特殊条款 。
第十五条
合同有效期限，本合同自双方签字盖章后立即生效，在全部工程竣工，办理交工验收款
项结清后失效。
第十六条 合同份数 本合同正式两份，双方各执一份，副本 份，总承包人收执
份（其中送拨款银行及发包人各一份）分包方收执 份。
第十七条 合同附件
总承包人： 负责人： 地址： 电话：
分 包 方： 负责人： 地址： 电话：
年 月 日订立
附表1： 工程项目一览表 工程预算号 工程名称 单位 工程数量 预算（概算） 价值
预定工期 开工 竣工
备注
附表2： 总承包人（发包人）负责供应材料表 品种 规格 单位 数量 交货时间
交货地点 备注
GF—1999—0201
建设工程施工合同
中华人民共和国建设部
国家工商行政管理局
一九九九年十二月
第一部分 协 议 书
发包人（全称）：_________________________________________
承包人（全称）：_________________________________________
依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、行政法
规、遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本建设工程施工项协商一致，订
立本合同。
第一条 工程概况
工程名称：______________________________________________________________
____________
工程地点：______________________________________________________________
____________
工程内容：______________________________________________________________
____________
群体工程应附承包人承揽工程项目一览表（附件1）
工程立项批准文号：________________________
资金来源：________________________________
第二条 工程承包范围
承包范围：______________________________________________________________
_____________
第三条 合同工期
开工日期：______________________________________________________________
_____________
竣工日期：______________________________________________________________
_____________
合同工期总日历天数_____________天
第四条 质量标准
工程质量标准：__________________________________________________________
_____________
第五条 合同价款
金额（大写）：_______________________________元（人民币）￥：___________
__________元。
第六条 组成合同的文件
组成本合同的文件包括：
１、本合同协议书
２、中标通知书
３、投标书及其附件
４、本合同专用条款
５、本合同通用条款
６、标准、规范及有关技术文件
７、图纸
８、工程量清单
９、工程报价单或预算书
双方有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的组成部分。
第七条
本协议书中有关词语含义本合同第二部分《通用条款》中分别赋予它们的定义相同。
第八条
承包人向发包人承诺按照合同约定进行施工、竣工并在质量保修期内承担工程质量保修
责任。
第九条
发包人向承包人承诺按照合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付的款项。
第十条 合同生效
合同订立时间：________ 年__________ 月__________ 日
合同订立地点：__________________________________________________________
_____________
本合同双方约定___________________________________后生效。
发 包 人：（公章）： 承包人：（公章）
住 所： 住 所：
法定代表人： 法定代表人：
委托代表人： 委托代表人：
电 话： 电 话：
传 真： 传 真：
开 户 银 行： 开 户 银 行：
账 号： 账 号：
邮 政 编 码： 邮 政 编 码：
第二部分 通用条款
一、词语定义及合同文件
１．词语定义
下列词语除专用条款另有约定外，应具有本条所赋予的定义：
1.1 通用条款：
是根据法律、行政法规规定及建设工程施工的需要订立，通用于建设工程施工的条款。
1.2 专用条款：
是发包人与承包人根据法律、行政法规规定，结合具体工程实际，经协商达成一致意见
的条款，是对通用条款的具体化、补充或修改。
1.3 发包人：
指在协议书中约定，具有工程发包主体资格和支付工程价款能力的当事人以及取得该当
事人资格的合法继承人。
1.4 承包人：
指在协议书中约定，被发包人接受的具有工程施工承包主体资格的当事人以及取得该当
事人资格的合法继承人。
1.5 项目经理：指承包人在专用条款中指定的负责施工管理和合同履行的代表。
1.6
设计单位：指发包人委托的负责本工程设计并取得相应工程设计资质等级证书的单位。
1.7监理单位：指发包人委托的负责本工程监理并取得相应工程监理资质等级证书的
单位。
1.8 工程师：
指本工程监理单位委派的总监理工程师或发包人指定的履行本合同的代表，其具体身份
和职权由发包人承包人在专用条款中约定。
1.9 工程造价管理部门：
指国务院有关部门、县级以上人民政府建设行政主管部门或其委托的工程造价管理机构
。
1.10 工程：指发包人承包人在协议书中约定的承包范围内的工程。
1.11
合同价款：指发包人承包人在协议书中约定，发包人用以支付承包人按照合同约定完成
承包范围内全部工程并承担质量保修责任的款项。
1.12
追加合同价款：指在合同履行中发生需要增加合同价款的情况，经发包人确认后按计算
合同价款的方法增加的合同价款。
1.13 费用：指不包含在合同价款之内的应当由发包人或承包人承担的经济支出。
1.14
工期：指发包人承包人在协议书中约定，按总日历天数（包括法定节假日）计算的承包
天数。
1.15
开工日期：指发包人承包人在协议书中约定，承包人开始施工的绝对或相对的日期。
1.16
竣工日期：指发包人承包人在协议书约定，承包人完成承包范围内工程的绝对或相对的
日期。
1.17
图纸：指由发包人提供或由承包人提供并经发包人批准，满足承包人施工需要的所有图
纸（包括配套说明和有关资料）。
1.18
施工场地：指由发包人提供的用于工程施工的场所以及发包人在图纸中具体指定的供施
工使用的任何其他场所。1.19书面形式：指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传
、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。
1.20
违约责任：指合同一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定所应承担的责任。
1.21
索赔：指在合同履行过程中，对于并非自己的过错，而是应由对方承担责任的情况造成
的实际损失，向对方提出经济补偿和（或）工期顺延的要求。
1.22 不可抗力：指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
1.23
小时或天：本合同中规定按小时计算时间的，从事件有效开始时计算（不扣除休息时间
）；规定按天计算时间的，开始当天不计入，从次日开始计算。时限的最后一天是休息
日或者其他法定节假日的，以节假日次日为时限的最后一天，但竣工日期除外。时限的
最后一天的截止时间为当日24时。
２．合同文件及解释顺序
2.1合同文件应能相互解释，
互为说明。除专用条款另有约定外，组成本合同的文件及优先解释顺序如下：
（1）本合同协议书
（2）中标通知书
（3）投标书及其附件
（4）本合同专用条款
（5）本合同通用条款
（6）标准、规范及有关技术文件
（7）图纸
（8）工程量清单
（9）工程报价单或预算书
合同履行中，发包人承包人有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的
组成部分。
2.2当合同文件内容含糊不清或不相一致时，
在不影响工程正常进行的情况下，由发包人承包人协商解决。双方也可以提请负责监理
的工程师作出解释。双方协商不成或不同意负责监理的工程师作出解释。双方协商不成
或不同意负责监理的工程师的解释时，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。
３．语言文字和适用法律、标准及规范
3.1语言文字
本合同文件使用汉语语言文字书写、解释和说明。如专用条款约定使用两种以上（
含两种）语言文字时，汉语应为解释和说明本合同的标准语言文字。
在少数民族地区，双方可以约定使用少数民族语言文字书写和解释、说明本合同。
3.2适用法律和法规
本合同文件适用国家的法律和行政法规。需要明示的法律、行政法规，由双方在专
用条款中约定。
3.3适用标准、规范
双方在专用条款内约定适用国家标准、规范的名称；没有国家标准、规范但有行业
标准、规范的，约定适用行业标准、规范的名称；没有国家和行业标准、规范的，约定
适用工程所在地地方标准、规范的名称。发包人应按专用条款约定的时间向承包人提供
一式两份约定的标准、规范。
国内没有相应标准、规范的，由发包人按专用条款约定的时间向承包人提出施工技
术要求，承包人按约定的时间和要求提出施工工艺，经发包人认可后执行。发包人要求
使用国外标准、规范的，应负责提供中文译本。
本条所发生的购买、翻译标准、规范或制定施工工艺的费用，由发包人承担。
４．图纸
4.1发包人应按专用条款约定的日期和套数，
向承包人提供图纸。承包人需要增加图纸套数的，发包人应代为复制，复制费用由承包
人承担。发包人对工程有保密要求的，应在专用条款中提出保密要求，保密措施费用由
发包人承担，承包人在约定保密期限内履行保密义务。
4.2承包人未经发包人同意，
不得将本工程图纸转给第三人。工程质量保修期满后，除承包人存档需要的图纸外，应
将全部图纸退还给发包人。
4.3承包人应在施工现场保留一套完整图纸，
供工程师及有关人员进行工程检查时使用。
二、双方一般权利和义务
５．工程师
5.1实行工程监理的，
发包人应在实施监理前将委托的监理单位名称、监理内容及监理权限以书面形式通知承
包人。
5.2监理单位委派的总监理工程师在本合同中称工程师，其姓名、职务、职权由发包
人承包人在专用条款内写明。工程师按合同约定行使职权，发包人在专用条款内要求工
程师在行使某些职权前需要征得发包人批准的，工程师应征得发包人批准。
5.3发包人派驻施工场地履行合同的代表在本合同中也称工程师，其姓名、职务、职
权由发包人在专用条款内写明，但职权不得与监理单位委派的总监理工程师职权相互交
叉。双方职权发生交叉或不明确时，由发包人予以明确，并以书面形式通知承包人。
5.4合同履行中，
发生影响发包人承包人双方权利或义务的事件时，负责监理的工程师应依据合同在其职
权范围内客观公正地进行处理。一方对工程师的处理有异议时，按本通用条款第37条关
于争议的约定处理。
5.5除合同内有明确约定或经发包人同意外，
负责监理的工程师无权解除本合同约定的承包人的任何权利与义务。
5.6不实行工程监理的，
本合同中工程师专指发包人派驻施工场地履行合同的代表，其具体职权由发包人在专用
条款内写明。
６．工程师的委派和指令
6.1工程师可委派工程师代表， 行使合同约定的自己的职权，
并可在认为必要时撤回委派。委派和撤回均应提前7天以书面形式通知承包人，负责监理
的工程师还应将委派和撤回通知发包人。委派书和撤回通知作为本合同附件。
工程师代表在工程师授权范围内向承包人发出的任何书面形式的函件，与工程师发
出的函件具有同等效力。承包人对工程师代表向其发出的任何书面形式的函件有疑问时
，可将此函件提交工程师，工程师应进行确认。工程师代表发出指令有失误时，工程师
应进行纠正。
除工程师或工程师代表外，发包人派驻工地的其他人员均无权向承包人发出任何指
令。
6.2工程师的指令、
通知由其本人签字后，以书面形式交给项目经理，项目经理在回执上签署姓名和收到时
间后生效。确有必要时，工程师可发出口头指令，并在48小时内给予书面确认，承包人
对工程师的指令应予执行。工程师不能及时给予书面确认的，
承包人应于工程师发出口头指令后7天内提出书面确认要求。工程师在承包人提出确认要
求后48小时内不予答复的，视为口头指令已被确认。
承包人认为工程师指令不合理，应在收到指令后24小时内向工程师提出修改指令的
书面报告，工程师在收到承包人报告后24小时内作出修改指令或继续执行原指令的决定
，并以书面形式通知承包人。紧急情况下，工程师要求承包人立即执行的指令或承包人
虽有异议，但工程师决定仍继续执行的指令，承包人应予执行。因指令错误发生的追加
合同价款和给承包人造成的损失由发包人承担，延误的工期相应顺延。
本款规定同样适用于由工程师代表发出的指令、通知。
6.3工程师应按合同约定，及时向承包人提供所需指令、批准并履行约定的其他义务
。由于工程师未能按合同约定履行义务造成工期延误，发包人应承担延误造成的追加合
同价款，并赔偿承包人有关损失，顺延延误的工期。
6.4如需更换工程师，发包人应至少提前7天以书面形式通知承包人，后任继续行使
合同文件约定的前任的职权，履行前任的义务。
７．项目经理
7.1项目经理的姓名、职务在专用条款内写明。
7.2承包人依据合同发出的通知，
以书面形式由项目经理签字后送交工程师，工程师在回执上签署姓名和收到时间后生效
。
7.3项目经理按发包人认可的施工组织设计（施工方案）和工程师依据合同发出的指
令组织施工。在情况紧急且无法与工程师联系时，项目经理应当采取保证人员生命和工
程、财产安全的紧急措施，并在采取措施后48小时内向工程师关交报告。责任在发包人
或第三人，由发包人承担由此发生的追加合同价款，相应顺延工期；责任在承包人，由
承包人承担费用，不顺延工期。
7.4承包人如需要更换项目经理，应至少提前7天以书面形式通知发包人，关征得发
包人同意。后任继续行使合同文件约定的前任的职权，履行前任的义务。
7.5发包人可以与承包人协商， 建议更换其认为不称职的项目经理。
８．发包人工作
8.1发包人按专用条款约定的内容和时间完成以下工作：
（1）办理土地征用、拆迁补偿、平整施工场地等工作，使施工场地具备施工条件，
在开工后继续负责解决以上事项遗留问题；
（2）将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至专用条款约定地点，保证施
工期间的需要；
（3）开通施工场地与城乡公共道路的通道，以及专用条款约定的施工场地内的主要
道路，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通；
（4）向承包人提供施工场地的工程地质和地下管线资料，对资料的真实准确性负责
；
（5）办理施工许可证及其他施工所需证件、批件和临时用地、停水、停电、中断道
路交通、爆破作业等的申请批准手续（证明承包人自身资质的证件除外）；
（6）确定水准点与座标控制点，以书面形式交给承包人，进行现场交验；
（7）组织承包人和设计单位进行图纸会审和设计交底；
（8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（包括文物保护建筑）
、古树名木的保护工作、承担有关费用；
（9）发包人应做的其他工作，双方在专用条款内约定。
8.2发包人可以将8.1款部分工作委托承包人办理，双方在专用条款内约定，其费用
由发包人承担。
8.3发包人未能履行8.1款各项义务，导致工期延误或给承包人造成损失的，发包人赔偿
承包人有关损失，顺延延误的工期。
９．承包人工作
9.1承包人按专用条款约定的内容和时间完成以下工作：
（1）根据发包人委托，在其设计资质等级和业务允许的范围内，完成施工图设计或
与工程配套的设计，经工程师确认后使用，发包人承担由此发生的费用；
（2）向工程师提供年、季、月度工程进度计划及相应进度统计报表；
（3）根据工程需要，提供和维修非夜间施工使用的照明、围栏设施，产负责安全保
卫；
（4）按专用条款约定的数量和要求，向发包人提供施工场地办公和生活的房屋及设
施，发包人承担由此发生的费用；
（5）遵守政府有关主管部门对施工场地交通、施工噪音以及环境保护和安全生产等
的管理规定，按规定办理有关手续，并以书面形式通知发包人，发包人承担由此发生的
费用，因承包人责任造成的罚款除外；
（6）已竣工工程未交付发包人之前，承包人按专用条款约定负责已完工程的保护工
作，保护期间发生损坏，承包人自费予以修复；发包人要求承包人采取特殊措施保护的
工程部位和相应的追加合同价款，双方在专用条款内约定；
（7）按专用条款约定做好施工场地地下管线和邻近建筑物、构筑物（包括文物保护
建筑）、古树名木的保护工作；
（8）保证施工场地清洁符合环境卫生管理的有关规定，交工前清理现场达到专用
条款约定的要求，承担因自身原因违反有关规定造成的损失和罚款；
（9）承包人应做的其他工作，双方在专用条款内约定。
9.2承包人未能履行9.1款各项义务，造成发包人损失的，承包人赔偿发包人有关损
失。
三、施工组织设计和工期
１０.进度计划
10.1承包人应按专用条款约定的日期，将施工组织设计和工程进度计划提交修改意
见，逾期不确认也不提出书面意见的，视为同意。
10.2群体工程中单位工程分期进行施工的，承包人应按照发包人提供图纸及有关资
料的时间，按单位工程编制进度计划，其具体内容双方在专用条款中约定。
10.3承包人必须按工程师确认的进度计划组织施工，接受工程师对进度的检查、监
督。工程实际进度与经确认的进度计划不符时，承包人应按工程师的要求提出改进措施
，经工程师确认后执行。因承包人的原因导致实际进度与进度计划不符，承包人无权就
改进措施提出追加合同价款。
１１.开工及延期开工
11.1承包人应当按照协议书约定的开工日期开工。承包人不能按时开工，应当不迟于协
议书约定的开工日期前7天，以书面形式向工程师提出延期开工的理由和要求。工程师应
当在接到延期开工申请后的48小时内以书面形式答复承包人。工程师在接到延期开工申
请后的48小时内不答复，视为同意承包人要求，工期相应顺延。工程师不同意延期要求
或承包人未在规定时间内提出延期开工要求，工期不予顺延。
11.2因发包人原因不能按照协议书约定的开工日期开工，工程师应以书面形式通知承包
人，推迟开工日期。发包人赔偿承包人因延期开工造成的损失，并相应顺延工期。
１２.暂停施工
工程师认为确有必要暂停施工时，应当以书面形式要求承包人暂停施工，并在提出要
求后48小时内提出书面处理意见。承包人应当按工程师要求停止施工，并妥善保护已完
工程。承包人实施工程师作出的处理意见后，可以书面形式提出复工要求，工程师作出
的处理意见后，可以书面形式提出复工要求，工程师应当在48小时内给予答复。工程师
未能在规定时间内提出处理意见，或收到承包人复工要求后48小时内未予答复，承包人
可自行复工。因发包人原因造成停工的，由发包人承担所发生的追加合同价款，赔偿承
包人由此造成的损失，相应顺延工期；因承包人原因造成停工的，由承包人承担发生的
费用，工期不予顺延。
１３.工期延误
13.1因以下原因造成工期延误，经工程师确认，工期相应顺延：
（1）发包人未能按专用条款的约定提供图纸及开工条件；
（2）发包人未能按约定日期支付工程预付款、进度款，致使施工不能正常进行；
（3）工程师未按合同约定提供所需指令、批准等，致使施工不能正常进行；
（4）设计变更和工程量增加；
（5）一周内非承包人原因停水、停电、停气造成停工累计超过8小时；
（6）不可抗力；
（7）专用条款中约定或工程师同意工期顺延的其他情况。
13.2承包人在13.1款情况发生后14天内，就延误的工期以书面形式向工程师提出报告
。工程师在收到报告后14天内予以确认，逾期不予确认也不提出修改意见，视为同意顺
延工期。
１４.工程竣工
14.1承包人必须按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工。
14.2因承包人原因不能按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工的，
承包人承担违约责任。
14.3施工中发包人如需提前竣工，双方协商一致后应签订提前竣工协议，作为合同文
件组成部分。提前竣工协议应包括承包人为保证工程质量和安全采取的措施、发包人为
提前竣工提供的条件以及提前竣工所需的追加合同价款等内容。
四、质量与检验
１５.工程质量
15.1
工程质量应当达到协议书约定的质量标准，质量标准的评定以国家或行业的质量检验评
定标准为依据。因承包人原因工程质量达不到约定的质量标准，承包人承担违约责任。
15.2
双方对工程质量有争议，由双方同意的工程质量检测机构鉴定，所需费用及因此造成的
损失，由责任方承担。双方均有责任，由双方根据其责任分别承担。
１６.检查和返工
16.1
承包人应认真按照标准、规范和设计图纸要求以及工程师依据合同发出的指令施工，随
时接受工程师的检查检验，为检查检验提供便利条件。
16.2
工程质量达不到约定标准的部分，工程师的要求拆除和重新施工，直到符合约定标准。
因承包人原因达不到约定标准，由承包人承担拆除和重新施工的费用，工期不予顺延。
16.3
工程师的检查检验不应影响施工正常进行。如影响施工正常进行，检查检验不合格时，
影响正常施工的费用由承包人承担。除此之外影响正常施工的追加合同价款由发包人承
担，相应顺延工期。
16.4 因工程师指令失误或其他非承包人原因发生的追加合同价款，由发包人承担。
１７.隐蔽工程和中间验收
17.1
工程具备隐蔽条件或达到专用条款约定的中间验收部位，承包人进行自检，并在隐蔽或
中间验收前48小时以书面形式通知工程师验收。通知包括隐蔽和中间验收的内容、验收
时间和地点。承包人准备验收记录，验收合格，工程师在验收记录上签字后，承包人可
进行隐蔽和继续施工。验收不合格，承包人在工程师限定的时间内修改后重新验收。
17.2
工程师不能按时进行验收，应在验收前24小时以书面形式向承包人提出延期要求，延期
不能超过48小时。工程师未能按以上时间提出延期要求，不进行验收，承包人可自行组
织验收，工程师应承认验收记录。
17.3
经工程师验收，工程质量符合标准、规范和设计图纸等要求，验收24小时后，工程师不
在验收记录上签字，视为工程师已经认可验收记录，承包人可进行隐蔽或继续施工。
１８.重新检验
无论工程师是否进行验收，当其要求对已经隐蔽的工程重新检验时，承包人应按要求
进行剥离或开孔，并在检验后重新覆盖或修复。检验合格，发包人承担由此发生的全部
追加合同价款，赔偿承包人损失，并相应顺延工期。检验不合格，承包人承担发生的全
部费用，工期不予顺延。
１９.工程试车
19.1 双方约定需要试车的，试车内容应与承包人承包的安装范围相一致。
19.2
设备安装工程具备单机无负荷试车条件，承包人组织试车，并在试车前48小时以书面形
式通知工程师。通知包括试车内容、时间、地点。承包人准备试车记录，发包人根据承
包人要求为试车提供必要条件。试车合格，工程师在试车记录上签字。
19.3
工程师不能按时参加试车，须在开始试车前24小时以书面形式向承包人提出延期要求，
不参加试车，应承认试车记录。
19.4
设备安装工程具备无负荷联动试车条件，发包人组织试车，并在试车内容、时间、地点
和对承包人的要求，承包人按要求做好准备工作。试车合格，双方在试车记录上签字。
19.5 双方责任
（1）由于设计原因试车达不到验收要求，发包人应要求设计单位修改设计，承包人按
修改后的设计重新安装。发包人承担修改设计、拆除及重新安装的全部费用和追加合同
价款，工期相应顺延。
（2）由于设备制造原因试车达不到验收要求，由该设备采购一方负责重新购置或修理
，承包人负责拆除和重新安装。设备由承包人采购的，由承包人承担修理或重新购置、
拆除及重新安装的费用，工期不予顺延；设备由发包人采购的，发包人承担上述各项追
加合同价款，工期相应顺延。
（3）由于承包人施工原因试车不到验收要求，承包人按工程师要求重新安装和试车，
并承担重新安装和试车的费用，工期不予顺延。
（4）试车费用除已包括在合同价款之内或专用条款另有约定外，均由发包人承担。
（5）工程师在试车合格后不在试车记录上签字，试车结束24小时后，视为工程师已经
认可试车记录，承包人可继续施工或办理竣工手续。
19.6
投料试车应在工程竣工验收后由发包人负责，如发包人要求在工程竣工验收前进行或需
要承包人配合时，应征得承包人同意，另行签订补充协议。
五、安全施工
２０.安全施工与检查
20.1
承包人应遵守工程建设安全生产有关管理规定，严格按安全标准组织施工，并随时接受
行业安全检查人员依法实施的监督检查，采取必要的安全防护措施，消除事故隐患。由
于承包人安全措施不力造成事故的责任和因此发生的费用，由承包人承担。
20.2
发包人应对其在施工场地的工作人员进行安全教育，并对他们的安全负责。发包人不得
要求承包人违反安全管理的规定进行施工。因发包人原因导致的安全事故，由发包人承
担相应责任及发生的费用。
２１.安全防护
21.1
承包人在动力设备、输电线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及临街交通
要道附近施工时，施工开始前应向工程师提出安全防护措施，经工程师认可后实施，防
护措施费用由发包人承担。
21.2
实施爆破作业，在放射、毒害性环境中施工（含储存、运输、使用）及使用毒害性、腐
蚀性物品施工时，承包人应在施工前14天以书面通知工程师，并提出相应的安全防护措
施，经工程师认可后实施，由发包人承担安全防护措施费用。
２２.事故处理
22.1
发生重大伤亡及其他安全事故，承包人应按有关规定立即上报有关部门并通知工程师，
同时按政府有关部门要求处理，由事故责任方承担发生的费用。
22.2 发包人承包人对事故责任有争议时，应按政府有关部门的认定处理。
六、合同价款与支付
２３.合同价款及调整
23.1
招标工程的合同价款由发包人承包人依据中标通知书中的中标价格在协议书内约定。非
招标工程的合同价款由发包人承包人依据工程预算书在协议书内约定。
23.2
合同价款在协议书内约定后，任何一方不得擅自改变。下列三种确定合同价款的方式，
双方可在专用条款内约定采用其中一种：
（1）固定价格合同。双方在专用条款内约定合同价款包含的风险范围和风险费用的计
算方法，在约定的风险范围内合同价款不再调整。风险范围以外的合同价款调整方法。
应当在专用条款内约定。
（2）可调价格合同。合同价款可根据双方的约定而调整，双方在专用条款内约定合同
价款调整方法。
（3）成本加酬金合同。合同价款包括成本和酬金两部分，双方在专用条款内约定成本
构成和酬金的计算方法。
23.3 可调价格合同中合同价款的调整因素包括：
（1） 法律、行政法规和国家有关政策变化影响合同价款；
（2）工程造价管理部门公布的价格调整；
（3）一周内非承包人原因停水、停电、停气造成停工累计超过8小时；
（4）双方约定的其他因素。
23.4
承包人应当在23.3款情况发生后14天内，将调整原因、金额以书面形式通知工程师，工
程师确认调整金额后作为追加合同价款，与工程款同期支付。工程师收到承包人通知后
14天内不予确认也不提出修改意见，视为已经同意该项调整。
２４.工程预付款
实行工程预付款的，双方应当在专用条款内约定发包人向承包人预付工程款的时间
和数额，开工后按约定的时间和比例逐次扣回。
预付时间应不迟于约定的开工日期前7天。发包人不按约定预付，
承包人在约定预付时间7天后向发包人发出要求预付的通知，发包人收到通知后仍不能按
要求预付，
承包人可在发出通知后7天停止施工，发包人应从约定应付之日起向承包人支付应付款的
贷款利息，并承担违约责任。
２５.工程量的确认
25.1 承包人应按专用条款约定的时间，向工程师提交已完工程量的报告。
工程师接到报告后7天内按设计图纸核实已完工程量（以下称计量），并在计量前24小时
通知承包人，承包人为计量提供便利条件并派人参加。承包人收到通知后不参加计量，
计量结果有效，作为工程价款支付的依据。
25.2
工程师收到承包人报告后7天内未进行计量，从第8天起，承包人报告中开列的工程量即
视为被确认，作为工程价款支付的依据。工程师不按约定时间通知承包人，致命承包人
未能参加计量，计量结果无效。
25.3
对承包人超出设计图纸范围和因承包人原因造成返工的工程量，工程师不予计量。
２６.工程款（进度款）支付
26.1
在确认计量结果后14天内，发包人应向承包人支付工程款（进度款）。按约定时间发包
人应扣回的预付款，与工程款（进度款）同期结算。
26.2
本通用条款第23条确定调整的合同价款，第31条工程变更调整的合同价款及其他条款中
约定的追加合同价款，应与工程款（进度款）同期调整支付。
26.3
发包人超过约定的支付时间不支付工程款（进度款），承包人可向发包人发出要求付款
的通知，发包人收到承包人通知后仍不能按要求付款，可与承包人协商签订延期付款协
议，经承包人同意后可延期支付。协议应明确延期支付的时间和从计量结果确认后第15
天起应付款的贷款利息。
26.4
发包人不按合同约定支付工程款（进度款），双方又未达成延期付款协议，导致施工无
法进行，承包人可停止施工，由发包人承担违约责任。
七、材料设备供应
２７.发包人供应材料设备
27.1 实行发包人供应材料设备的，双方应当约定发包人供应材料设备的一览表，
作为本合同附件（附件2）。一览表包括发包人供应材料设备的品种、规格、型号、数量
、单价、质量等级、提供时间和地点。
27.2
发包人按一览表约定的内容提供材料设备，并向承包人提供产品合格证明，对其质量负
责。发包人在所供材料设备到贷前24小时，以书面形式通知承包人，由承包人派人与发
包人共同清点。
27.3
发包人供应的材料设备，承包人派人参加清点后由承包人妥善保管，发包人支付相应保
管费用。因承包人原因发生丢失损坏，由承包人负责赔偿。
发包人未通知承包人清点，承包人不负责材料设备的保管，丢失损坏由发包人负责。
27.4
发包人供应的材料设备与一览表不符时，发包人承担有关责任。发包人应承担责任的具
体内容，双方根据下列情况在专用条款内约定：
（1）材料设备单价与一览表不符，由发包人承担所有价差；
（2）材料设备的品种、规格、型号、质量等级与一览表不符，承包人可拒绝接收保管
，由发包人运出施工场地并重新采购；
（3）发包人供应的材料规格、型号与一览表不符，经发包人同意，承包人可代为调剂
串换，由发包人承担相应费用；
（4）到贷地点与一览表不符，由发包人负责运至一览表指定地点；
（5）供应数量少于一览表约定的数量时，由发包人补齐，多于一览表约定数量时，发
包人负责将多出部分运出施工场地；
（6）到贷时间早于一览表约定时间，由发包人承担因此发生的保管费用；到贷时间迟
于一览表约定的供应时间，发包人赔偿由此造成的承包人损失，造成工期延误的，相应
顺延工期；
27.5
发包人供应的材料设备使用前，由承包人负责检验或试验，不合格的不得使用，检验或
试验费用由发包人承担。
27.6 发包人供应材料设备的结算方法，双方在专用条款内约定。
２８.承包人采购材料设备
28.1
承包人负责采购材料设备的，应按照专用条款约定及设计和有关标准要求采购，并提供
产品合格证明，对材料设备质量负责。承包人在材料设备到货前24小时通知工程师清点
。
28.2
承包人采购的材料设备与设计标准要求不符时，承包人应按工程师要求的时间运出施工
场地，重新采购符合要求的产品，承担由此发生的费用，由此延误的工期不予顺延。
28.3
承包人采购的材料设备在使用前，承包人应按工程师的要求进行检验或试验，不合格的
不得使用，检验或试验费用由承包人承担。
28.4
工程师发现承包人采购并使用不符合设计和标准要求的材料设备时，应要求承包人负责
修复、拆除或重新采购，由承包人承担发生的费用，由此延误的工期不予顺延。
28.5
承包人需要使用代用材料时，应经工程师认可后才能使用，由此增减的合同价款双方以
书面形式议定。
28.6 由承包人采购的材料设备，发包人不得指定生产厂或供应商。
八、工程变更
９.工程设计变更
29.1
施工中发包人需对原工程设计变更，应提前14天以书面形式向承包人发出变更通知。变
更超过原设计标准或批准的建设规模时，发包人应报规划管理部门和其他有关部门重新
审查批准，并由原设计单位提供变更的相应图纸和说明。承包人按照工程师发出的变更
通知及有关要求，进行下列需要的变更：
（1）更改工程有关部分的标高、基线、位置和尺寸；
（2）增减合同中约定的工程量；
（3）改变有关工程的施工时间和顺序；
（4）其他有关工程变更需要的附加工作。
因变更导致合同价款的增减及造成的承包人损失，由发包人承担，延误的工期相应顺
延。
29.2
施工中承包人不得对原工程设计进行变更。因承包人擅自变更设计发生的费用和由此导
致发包人的直接损失，由承包人承担，延误的工期不予顺延。
29.3
承包人在施工中提出的合理化建议涉及到对设计图纸或施工组织设计的更改及对材料、
设备的换用，须经工程师同意。未经同意擅自更改或换用时，承包人承担由此发生的费
用，并赔偿发包人的有关损失，延误的工期不予顺延。
工程师同意采用承包人合理化建议，所发生的费用和获得的收益，发包人承包人另行
约定分担或分享。
３０.其他变更
合同履行中发包人要求变更工程质量标准及发生其他实质性变更，由双方协商解决。
３１.确定变更价款
31.1
承包人在工程变更确定后14天内，提出变更工程价款的报告，经工程师确认后调整合同
价款。变更合同价款按下列方法进行：
（1）合同中已有适用于变更工程的价格，按合同已有的价格变更合同价款；
（2）合同中只有类似于变更工程的价格，可以参照类似价格变更合同介款；
（3）合同中没有适用或类似于变更工程的价格，由承包人提出适当的变更价格，经工
程师确认后执行。
31.2
承包人在双方确定变更后14天内不向工程师提出变更工程价款报告时，视为该项变更不
涉及合同价款的变更。
31.3
工程师应在收到变更工程价款报告之日起14天内予以确认，工程师无正当理由不确认时
，自变更工程价款报告送达之日起14天后视为变更工程价款报告已被确认。
31.4
工程师不同意承包人提出的变更价款，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。
31.5 工程师确认增加的工程变更价款作为追加合同价款，与工程款同期支付。
31.6 因承包人自身原因导致的工程变更，承包人无权要求追加合同价款。
九、竣工验收与结算
３２.竣工验收
32.1
工程具备竣工验收条件，承包人按国家工程竣工验收有关规定，向发包人提供完整竣工
资料及竣工验收报告。双方约定由承包人提供竣工图的，应当在专用条款内约定提供的
日期和份数。
32.2
发包人收到竣工验收报告后28天内组织有关单位验收，并在验收后14天内给予认可或提
出修改意见。承包人按要求修改，并承担由自身原因造成修改的费用。
32.3
发包人收到承包人送交的竣工验收报告后28天内不组织验收，或验收后14天内不提出修
改意见，视为竣工验收报告已被认可。
32.4
工程竣工验收通过，承包人送交竣工验收报告的日期为实际竣工日期。工程按发包人要
求修改后通过竣工验收的，实际竣工日期为承包人修改后提请发包人验收的日期。
32.5
发包人收到承包人竣工验收报告后28天内不组织验收，从第29天起承担工程保管及一切
意外责任。
32.6
中间交工工程的范围和竣工时间，双方在专用条款内约定，其验收程序按本通用条款32
.1款至32.4款办理。
32.7
因特殊原因，发包人要求部分单位工程或工程部位甩项竣工的，双方另行签订甩项竣工
协议，明确双方责任和工程价款的支付方法。
32.8
工程未经竣工验收或竣工验收未通过的，发包人不得使用。发包人强行使用时，由此发
生的质量问题及其他问题，由发包人承担责任。
３３.竣工结算
33.1
工程竣工验收报告经发包人认可后28天内，承包人向发包人递交竣工结算报告及完整的
结算资料，双方按照协议书约定的合同价款及专用条款约定的合同价款调整内容，进行
工程竣工结算。
33.2
发包人收到承包人递交的竣工结算报告及结算资料后28天内进行核实，给予确认或者提
出修改意见。发包人确认竣工结算报告通知经办银行向承包人支付工程竣工结算价款。
承包人收到竣工结算价款后14天内将竣工工程交付发包人。
33.3
发包人收到竣工结算报告及结算资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从
第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款的利息，并承担违约责任。
33.4
发包人收到竣工结算报告及结算资料后28天内不支付工程竣工结算价款，承包人可以催
告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，
承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍
卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。
33.5
工程竣工验收报告经发包人认可后28天内，承包人未能向发包人递交竣工结算报告及完
整的结算资料，造成工程竣工结算不能正常进行或工程竣工结算价款不能及时支付，发
包人要求交付工程的，承包人应当交付；发包人不要求交付工程的，承包人承担保管责
任。
33.6
发包人承包人对工程竣工结算价款发生争议时，按本通用条款第37条关于争议的约定处
理。
３４.质量保修
34.1
承包人应按法律、行政法规或国家关于工程质量保修的在关规定，对交付发包人使用的
工程在质量保修期内承担质量保修责任。
34.2
质量保修工作的实施。承包人应在工程竣工验收之前，与发包人签订质量保修书，作为
本合同附件（附件３略）。
34.3 质量保修书的主要内容包括：
（1）质量保修项目内容及范围；
（2）质量保修期；
（3）质量保修责任；
（4）质量保修金的支付方法。
十、违约、索赔和争议
３５.违约
35.1 发包人违约。当发生下列情况时：
（1）本通用条款第24条提到的发包人不按时支付工程预付款；
（2）本通用条款第26.4款提到的发包人不按合同约定支付工程款，导致施工无法进行
；
（3）本通用条款第33.3款提到的发包人无正当理由不支付工程竣工结算价款；
（4）发包人不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。
发包人承担违约责任，赔偿因其违约给承包人造成的经济损失，顺延延误的工期。双
方在专用条款内约定发包人赔偿承包人损失的计算方法或者发包人应当支付违约金的数
额或计算方法。 35.2承包人违约。当发生下列情况时：
（1）本通用条款第14.2款提到的因承包人原因不能按照协议书约定的竣工日期或工程
师同意顺延的工期竣工；
（2）本通用条款第15.1款提到的因承包人原因工程质量达不到协议书约定的质量标准
；
（3） 承包人不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。
承包人承担违约责任，赔偿因其违约约发包人造成的损失。双方在专用条款内约定承
包人赔偿发包人损失的计算方法或者承包人应当支付违约金的数额可计算方法。
35.3
一方违约后，另一方要求违给方继续履行合同时，违约方承担上述违约责任后仍应继续
履行合同。
３６.索赔
36.1
当一方向另一方提出索赔时，要有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有效证据。
36.2
发包人未能按合同约定履行自己的各项义务或发生错误以及应由发包人承担责任的其他
情况，造成工期延误和（或）承包人不能及时得到合同价款及承包人的其他经济损失，
承包人可按下列程序以书面形式向发包人索赔：
（1）索赔事件发生后28天内，向工程师发出索赔意向通知；
（2）发出索赔意向通知后28天内，向工程师提出延长工期和（或）补偿经济损失的索
赔报告及有关资料；
（3）工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后，于28天内给予答复，或要求
承包人进一步补充索赔理由和证据；
（4）工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后28天内未予答复或未对承包人
作进一步要求，视为该项索赔已经认可；
（5）当该索赔事件持续进行时，承包人应当阶段性向工程师发出索赔意向，在索赔事
件终了后28天内，向工程师送交索赔的有关资料和最终索赔报告。索赔答复程序与（3）
、（4）规定相同。
36.3
承包人未能按合同约定履行自己的各项义务或发生错误，给发包人造成经济损失，发包
人可按36.2款确定的时限向承包人提出索赔。
３７.争议
37.1
发包人承包人在履行合同时发生争议，可以和解或者要求有关主管部门调解。当事人不
愿和解、调解或者和解、调解不成的，双方可以在专用条款内约定以下一种方式解决争
议： 第一种解决方式：双方达成仲裁协议，向约定的仲裁委员会申请仲裁；
第二种解决方式：向有管辖权的人民法院起诉。
37.2
发生争议后，除非出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续，保护好已
完工程：
（1）单方违约导致合同确已无法履行，双方协议停止施工；
（2）调解要求停止施工，且为双方接受；
（3）仲裁机构要求停止施工；
（4）法院要求停止施工。
十一、其他
３８.工程分包
38.1
承包人按专用条款的约定分包所承包的部分工程，并与分包单位签订分包合同。非经发
包人同意，承包人不得将承包工程的任何部分分包。
38.2
承包人不得将其承包的全部工程转包给他人，也不得将其承包的全部工程肢解以后以分
包的名义分别转包给他人。
38.3
工程分包不能解除承包人任何责任与义务。承包人应在分包场地派驻相应管理人员，保
证本合同的履行。分包单位的任何违约行为或疏忽导致工程损害或给发包人造成其他损
失，承包人承担连带责任。
38.4
分包工程价款由承包人与分包单位结算。发包人未经承包人同意不得以任何形式向分包
单位支付各种工程款项。
３９.不可抗力
39.1
不可抗力包括因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其他非发包人承包人责任造成的爆炸
、火灾，以及专用条款约定的风雨、雪、洪、震等自然灾害。
39.2
不可抗力事件发生后，承包人应立即通知工程师，产大力所能及的条件下迅速采取措施
，尽力减少损失，发包人应协助承包人采取措施。不可抗力事件结束后48小时内承包人
向工程师通报受害情况和损失情况，及预计清理和修复的费用。
不可抗事件持续发生，承包人应每隔7天向工程师报告一次受害情况。不可抗力事件结束
后14天内，承包人向工程师提交清理和修复费用的正式报告及有关资料。
39.3 因不可抗力事件导致的费用及延误的工期由双方按以下方法分别承担：
（1）工程本身的损害、因工程损害导致第三人人员伤亡和财产损失以及运至施工场地
用于施工的材料和待安装的设备的损害，由发包人承担；
（2）发包人承包人人员伤亡由其所在单位负责，并承担相应费用；
（3）承包人机械设备损坏及停工损失，由承包人承担；
（4）停工期间，承包人应工程师要求留在施工场地的必要的管理人员及保卫人员的费
用由发包人承担；
（5）工程所需清理、修复费用，由发包人承担；
（6）延误的工期相应顺延。
39.4因合同一方迟延履行合同后发生不可抗力的，不能免除迟延履行方的相应责任。
４０.保险
40.1
工程开工前，发包人为建设工程和施工场内的自有人员及第三人人员生命财产办理保险
，支付保险费用。
40.2
运至施工场地内用于工程的材料和待安装设备，由发包人办理保险，并支付保险费用。
40.3 发包人可以将有关保险事项委托承包人办理，费用由发包人承担。
40.4
承包人必须为人事危险作业的职工办理意外伤害保险，并为施工场地内自有人员生命财
产和施工机械设备办理保险，支付保险费用。
40.5
保险事故发生时，发包人承包人有责任尽力采取必要的措施，防止或者减少损失。
40.6 具体投保内容和相关责任，发包人承包人在专用条款中约定。
４１.担保
41.1发包人承包人为了全面履行合同，应互相提供以下担保：
（1）发包人向承包人提供履约担保，按合同约定支付工程价款及履行合同约定的其他
义务。
（2）承包人向发包人提供履约担保，按合同约定履行自己的各项义务。
41.2 一方违约后，另一方可要求提供担保的第三人承担相应责任。
41.3提供担保的内容、方式和相关责任，发包人承包人除在专用条款中约定外，被担
保方与担保方还应签订担保合同，作为本合同附件。
４２.专利技术及特殊工艺
42.1
发包人要求使用专利技术或特殊工艺，就负责办理相应的申报手续，承担申报、试验、
使用等费用；承包人提出使用专利技术或特殊工艺，应取得工程师认可，承包人负责办
理申报手续并承担有关费用。
42.2 擅自使用专利技术侵犯他人专利权的，责任者依法承担相应责任。
４３.文物和地下障碍物
43.1
在施工中发现古墓、古建筑遗址等文物及化石或其他有考古、地质研究等价值的物品时
，承包人应立即保护好现场并于4小时内以书面形式通知工程师，
工程师应于收到书面通知后24小时内报告当地文物管理部门，发包人承包人按文物管理
部门的要求采取妥善保护措施。发包人承担由此发生的费用，顺延延误的工期。
如发现后隐瞒不报，致使文物遭受破坏，责任者依法承担相应责任。
43.2施工中了现影响施工的地下障碍物时，承包人应于8小时内以书面形式通知工程师，
同时提出处置方案，工程师收到处置方案后24小时内予以认可或提出修正方案。发包人
承担由此发生的费用，顺延延误的工期。
所发现的地下障碍物有归属单位时，发包人应报请有关部门协同处置。
４４.合同解除
44.1 发包人承包人协商一致，可以解除合同。
44.2
发生本通用条款第26.4款情况，停止施工超过56天，发包人仍不支付工程款（进度款）
，承包人有权解除合同。
44.3
发生本通用条款第38.2款禁止的情况，承包人将其承包的全部工程转包给他人或者肢解
以后以分包的名义分别转包给他人，发包人有权解除合同。
44.4 有下列情形之一的，发包人承包人可以解除合同：
（1）因不可抗力致使合同无法履行；
（2）因一方违约（包括因发包人原因造成工程停建或缓建）致使合同无法履行。
44.5
一方依据44.2、44.3、44.4款约定要求解除合同的，应以书面形式向对方发出解除合同
的通知，并在发出通知前7天告知对方，
通知到达对方时合同解除。对解除合同有争议的，按本通用条款第37条关于争议的约定
处理。
44.6
合同解除后，承包人应妥善做好已完工程和已购材料、设备的保护和移交工作，按发包
人要求将自有机械设备和人员撤出施工场地。发包人应为承包人撤出提供必要条件，支
付以上所发生的费用，并按合同约定支付已完工程价款。已经订货的材料、设备由订货
方负责退货或解除订货合同，不能退还的货款和因退货、解除订货合同发生的费用，由
发包人承担，因未及时退货造成的损失由责任方承担。除此之外，有过错的一方应当赔
偿因合同解除给对方造成的损失。
44.7 合同解除后，不影响双方在合同中约定的结算和清理条款的效力。
４５.合同生效与终止
45.1 双方在协议书中约定合同生效方式。
45.2
除本通用条款第34条外，发包人承包人履行合同全部义务，竣工结算价款支付完毕，承
包人向发包人交付竣工工程后，本合同即告终止。
45.3
合同的权利义务终止后，发包人承包人应当遵循诚实信用原则，履行通知、协助、保密
等义务。
４６.合同份数
46.1 本合同正本两份，具有同等效力，由发包人承包人分别保存一份。
46.2 本合同副本份数，由双方根据需要在专用条款内约定。
４７.补充条款
双方根据有关法律、行政法规规定，结合工程实际经协商一致后，可对本通用条款内容
具体化、补充或修改，在专用条款内约定。
第三部分 专用条款
一、词语定义及合同文件
２.合同文件及解释顺序
合同文件组成及解释顺序：____________________________________________________
_________
３.语言文字和适用法律、标准及规范
3.1 本合同除使用汉语外，还使用___________语言文字。
3.2
适用法律和法规需要明示的法律、行政法规：____________________________________
______
3.3 适用标准、规范
适用标准、规范的名称：______________________________________________________
__________
发包人提供标准、规范的时间：________________________________________________
__________
国内没有相应标准、规范时的约定：____________________________________________
__________
４.图纸
4.1
发包人向承包人提供图纸日期和套数：__________________________________________
_____
发包人对图纸的保密要求：____________________________________________________
_________
使用国外图纸的要求及费用承担：______________________________________________
_________
二、双方一般权利和义务
５.工程师
5.2 监理单位委派的工程师
姓名：________________职务：________________
发包人委托的职权：__________________________________________________________
_________
需要取得发包人批准才能行使的职权：__________________________________________
_________
5.3 发包人派驻的工程师
姓名：________________职务：______________职权：____________________________
___________
5.6
不实行监理的，工程师的职权：________________________________________________
______
７.项目经理
姓名：________________职务：________________
８.发包人工作
8.1 发包人应按约定的时间和要求完成以下工作：
（1）施工场地具备施工条件的要求及完成的时间：_______________________________
__________
（2）将施工所需的水、电、电讯线路接至施工场地的时间、地点和供应要求：_______
_____________
____________________________________________________________________________
___________
（3）施工场地与公共道路的通道开通时间和要求：_______________________________
_________
（4）工程地质和地下管线资料的提供时间：_____________________________________
_________
（5）由发包人办理的施工所需证件、批件的名称和完成时间：_____________________
__________
（6）水准点与座标控制点交验要求：___________________________________________
__________
（7）图纸会审和设计交底时间：_______________________________________________
__________
（8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、古树
名木的保护工作：____________________________________________________________
_____________________
（9）双方约定发包人应做的其他工作：_________________________________________
__________
8.2
发包人委托承包人办理的工作：________________________________________________
_____
９.承包人工作9.1承包人应按约定时间和要求，完成以下工作：
（1）需由设计资质等级和业务范围允许的承包人完成的设计文件提交时间：_________
__________
____________________________________________________________________________
____________
（2）应提供计划、报表的名称及完成时间：_____________________________________
___________
____________________________________________________________________________
____________
（3）承担施工安全保卫工作及非夜间施工照明的责任和要求：_____________________
__________
____________________________________________________________________________
____________
（4）向发包人提供的办公和生活房屋及设施的要求：_____________________________
__________
____________________________________________________________________________
____________
（5）需承包人办理的有关施工场地交通、环卫和施工噪音管理等手续：_____________
________
____________________________________________________________________________
____________
（6）已完工程成品保护的特殊要求及费用承担：_________________________________
_________
（7）施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、古树名木的保
护要求及费用承担：__________________________________________________________
_____________________
（8）施工场清洁卫生的要求：_________________________________________________
_________
（9）双方约定承包人应做的其他工作：_________________________________________
_________
____________________________________________________________________________
____________
三、施工组织设计和工期
１０.进度计划
10.1
承包人提供施工组织设计（施工方案）和进度计划的时间：________________________
______
____________________________________________________________________________
____________
工程师确认的时间：__________________________________________________________
_________
10.2
群体工程中有关进度计划的要求：______________________________________________
____
____________________________________________________________________________
____________
１３.工期延误
13.1
双方约定工期顺延的其他情况：________________________________________________
____
四、质量与验收
１７.隐蔽工程和中间验收
17.1
双方约定中间验收部位：______________________________________________________
____
____________________________________________________________________________
___________
１９.工程试车
19.5
试车费用的承担：____________________________________________________________
____
五、安全施工
六、合同价款与支付
２３.合同价款及调整
23.2 本合同价款采用_______________方式确定。
（1）采用固定价格合同，合同价款中包括的风险范围：___________________________
__________
____________________________________________________________________________
___________
风险费用的计算方法：________________________________________________________
_________
风险范围以外合同价款调整方法：______________________________________________
_________
（2）采用可调价格合同，合同价款调整方法：___________________________________
___________
____________________________________________________________________________
___________
（3）采用成本加酬金合同，有关成本和酬金的约定：_____________________________
___________
____________________________________________________________________________
___________
23.3
双方约定合同价款的其他调整因素：____________________________________________
２４.工程预付款
发包人向承包人预付工程款的时间和金额或占合同价款总额的比例：________________
________
____________________________________________________________________________
___________
扣回工程款的时间、比例：____________________________________________________
__________
２５.工程量确认
25.1
承包人向工程师提交已完工程量报告的时间：____________________________________
____
２６.工程款（进度款）支付
双方约定的工程款（进度款）支付的方式和时间：________________________________
___________
七、材料设备供应
２７.发包人供应
27.4 发包人供应的材料设备与一览表不符时，双方约定发包人承担责任如下：
（1）材料设备单价与一览表不符：
______________________________________________________
（2）材料设备的品种、规格、型号、质量等级与一览表不符：_____________________
_____________
____________________________________________________________________________
___________
（3）承包人可代为调剂串换的材料：___________________________________________
__________
（4）到货地点与一览表不符：_________________________________________________
__________
（5）供应数量与一览表不符：_________________________________________________
__________
（6）到货时间与一览表不符：_________________________________________________
__________
27.6
发包人供应材料设备的结算方法：______________________________________________
____
２８.承包人采购材料设备
28.1
承包人采购材料设备的约定：__________________________________________________
____
八、工程变更
九、竣工验收与结算
３２.竣工验收
32.1
承包人提供竣工图的约定：____________________________________________________
____
32.6
中间交工工程的范围和竣工时间：______________________________________________
____
十、违约、索赔和争议
３５.违约
35.1 本合同中关于发包人违约的具体责任如下：
本合同通用条款第24条约定发包人违约应承担的违约责任：______________________
___________
本合同通用条款第26.4款约定发包人违约应承担的违约责任：____________________
___________
本合同通用条款第33.3款约定发包人违约应承担的违约责任：____________________
___________
双方约定的发包人其他违约责任：____________________________________________
___________
____________________________________________________________________________
____________
35.2 本合同中关于承包人违约的具体责任如下：
本合同通用条款第14.2款约定承包人违约承担的违约责任：______________________
___________
本合同通用条款第15.1款约定承包人违约应承担的违约责任：____________________
___________
双方约定的承包人其他违约责任：______________________________________________
_________
３７.争议
37.1
本合同在履行过程中发生的争议时，有双发当事人协商解决，协商不成的，按下列第__
_种方式解决：
（1）提交__________________仲裁委员会仲裁；
（2）依法向人民法院起诉。
十一、其他
３８.工程分包
38.1
本工程发包人同意承包人分包的工程：__________________________________________
____
____________________________________________________________________________
___________
分包施工单位为：____________________________________________________________
________
３９.不可抗力
39.1
双方关于不可抗力的约定：____________________________________________________
____
４０.保险
40.6 本工程双方约定投保内容如下：
（1）发包人投保内容：_______________________________________________________
__________
发包人委托承包人办理的保险事项：____________________________________________
_________
（2）承包人投保内容：_______________________________________________________
__________
４１.担保
41.3
本工程双方约定担保事项如下：________________________________________________
____
（1）发包人向承包人提供履约担保，担保方式为：担保合同作为本合同附件。
（2）承包人向发包人提供履约担保，担保方式为：担保合同作为本合同附件。
（3）双方约定的其他担保事项：_______________________________________________
__________
４６.合同份数
46.1
双方约定合同副本份数：______________________________________________________
____
４７.补充条款
____________________________________________________________________________
____________
____________________________________________________________________________
____________
____________________________________________________________________________
____________
____________________________________________________________________________
____________
____________________________________________________________________________
____________
____________________________________________________________________________
____________
____________________________________________________________________________
____________
____________________________________________________________________________
____________
____________________________________________________________________________
____________
附件1：
承包人承揽工程项目一览表
|单位工程 |建 设 |建筑面积 |结 |层 |
| | | | | |
|名 称 |规 模 |(平方米) |构 |数 |
| | |包 干|工资/小 | | |
| | | |时 | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|合计人民币金额 |
二、项目的具体内容及质量技术要求
三、验收标准和方式
四、技术资料、图纸提供办法
五、结算方式及期限
六、违约责任
七、解决合同纠纷
八、双方协商的其它条款
| 定 作 方 |承 揽 方 |鉴（公）证意见： |
|单位名称（章） |单位名称（章） | |
|单位地址 |单位地址 | |
|法定代表人 |法定代表人 | |
|委托代理人 |委托代理人 |经办人 |
|电 话 |电 话 | |
|电 挂 |电 挂 |鉴（公）证机关（章） |
|开户银行 |开户银行 | |
|帐 号 |帐 号 |年 月 日 |
|邮政编码 |邮政编码 | |
有效期限 年 月 日至 年 月
日
工程保证契约书
工程保证契约书
立保证书人x x x今因x x新建工程，水电工程承包人x x工程行与业主x x
x订立合约承包，工程费计人民币x x元整。兹由x x
x为承包人的保证人，所有应行担保各节开列如下：
（1）
保证人保证承包人凡关于该合约图说及各种附件内所订各节应办的工程及事项，均能切
实履行，得业主及建筑师的满意为止。
2）
保证人保证承办商凡关于该合约各文件内所订明一切应履行或因故须赔偿之处，均能完
全负责，万一该承办商不能履行，致业主受有损失，保证人愿代赔偿一切。
（3）
自立此保证书后，立保证书人或其法定代理人，或继承人，各应始终尽保证人之责至全
部合约履行完竣业主满意为止，如承办商不克尽其职责而发生纠纷时，保证人自愿放弃
抗辩权，保证人对本合约及所附各项附件内容，均已详细审阅。特立此保证书为凭。
立保证书人厂商：
负责人：
营业证号码：
地址：
产保证书人厂商：
对保人：
x x x x年x月x日
国际工程承包合同（１）
第一部分 一般条款定义
第一条 （一）在合同中，除合同内容另有要求外，下列词定义如下：
（１）“业主”，名称将在第二部分中具体标明，指雇用承包人的一方，或业主的法
定继承人，未经承包人同意，不包括业主的受让人。
（２）“承包人”指标书被业主接受的投标人或投标公司，包括承包人的私人代表，
继承人和经业主同意的受让人。
（３）“工程师”指第二部分中确定的工程师人选，或经书面通知承包人，由业主随
时任命的代行工程师职责的工程师人选。
（４）“工程师代表”指任何常驻工程师、工程师助手，或由业主或工程师任命履行
第二条规定的职责的人选。对工程师代表的授权应由工程师书面通知承包人。
（５）“工程”包括永久性工程和临时性工程。
（６）“合同”包括合同条款、技术规范、图纸、标价的工程量表、单价或价格表、
标书、接受证书和合同协议（如已完成）。
（７）“合同价格”指在接受证书中确定的数额，可按合同条款的规定增减。
（８）“建筑设备”包括施工和维修所需的全部设备，但不包括构造永久性工程的材
料。
（９）“临时性工程”指施工和维修所需的各种临时工程。
（１０）“永久性工程”指按合同将施工和维修的永久工程。
（１１）“技术规范”指在标书或标书修正中确定的规范，也包括由工程师提供或书
面同意增加的部分。
（１２）“图纸”包括技术规范中包含的图纸，经工程师书面同意的对图纸的修正，
以及由工程师提供或书面同意的其他图纸。
（１３）“现场”指建筑工程师设计的永久性或临时性工程所需的土地及其他场地，
以及业主提供的施工所需土地或场所、或其他合同中规定构成现场的部分。
（１４）“同意”指书面同意，包括随后对口头同意的书面确认。
（二）合同内容需要时，单数表示的词也包括复数的含义，反过来也是这样。
（三）合同条款中的标题和边注不被视作合同的一部分，在解释合同不予考虑。
（四）“费用”一词包括现场内外发生的通常费用开支。
工程师及工程师代表
第二条 工程师应负责履行发出指令、颁发证书等合同规定的义务。如果在业主对
工程师的任命中要求工程师在履行其部分职责时需经业主特殊同意，应在第二部分中予
以规定。
工程师可随时书面授权其代表代行其职权，但应向承包人和业主提交书面授权文件
。在授权期间，工程师代表的决定对承包人和业主来说等同于工程师本人的决定。
以下情况如此办理：
（１）工程师代表未否定的工程、材料，工程师仍有权否定，并决定拆除相应的建
筑。
（２）若承包人对工程师代表的决定不满意，有权提请工程师亲自判定。
转让和分包
第三条 未经业主书面同意，承包人不得将全部或部分合同，或合同收益（除了向
承包人的开户银行支付到期款项外）转让。
第四条 承包人不得分包整个工程。除非合同另有规定，承包人未经工程师的书面
同意，不得将工程的任何部分分包出去。即使工程师同意分包，承包人仍将承担合同义
务。分包人及其代理人、工人的行为、失误、失职将象承包人及其代理人、工人的行为
、失误、失职一样，由承包人承担责任。为某部分工程提供劳力将不被视作分包。
合同文件
第五条 （一）在第二部分将写明下列条件：
合同文件使用的语言；
合同适用哪国的法律，按哪国法律解释；
如果文件用同一种以上语言书就，文件按哪种语言解释，就在第二部分中将其
定为以这种语言为准。
（二）除非合同另有规定，合同第一、二部分的条款比其他条款更具约束力。
构成合同的几个文件可互相解释，在发生歧义和不一致时，将由工程师向承包人作出解
释。
如果工程师对歧义进行解释时，导致承包人增加未预见的开支，经工程师证明，业
主应支付相应的款额。
第六条 （一）工程图纸将由工程师保管，但需免费向承包商提供两份副本。如果
承包人需要更多副本，则自己承担费用。完成合同工程后，承包人将图纸全部归还工程
师。
（二）承包人所在工程现场保留一份图纸副本，以便工程师及其代表，或工程师书
面授权的人士随时审查。
（三）如果工程师不在合理的时间内提供图纸或命令，导致工程延误或中断，在此
情况下承包人要书面通知工程师。通知中应详细描述所需图纸、命令，为什么需要，何
时需要，以及否则可能造成的延误和停工。
（四）如果因工程师没有或不能在合理时间内提供上述图纸和命令，而导致承包人
误工和／或增加开支，工程师将决定延长承包人的规定工期。且只要开支合理，承包人
将得到补偿。
第七条 在工程进行中，工程师有权随时向承包人提供正确施工所需的图纸和指示
。承包人应执行且受其约束。
一般义务
第八条 （一）根据合同条款，承包人要认真进行工程建设维护工程。只要合同规
定需要，为了建设和维护工程承包人应暂时或长期提供劳力、材料、建设机械等。
（二）承包人将对施工现场操作和建筑方法的恰当、稳定、安全负全部责任。除非
在合同中另有规定，承包人对工程师决定的永久性和临时性工程的设计、规格不负责任
。
第九条 如果修正需要承包人签订并执行的一个合同协议，协议由业主人准备并承
担费用。
第十条 为了执行合同，承包人在标书中应承诺按要求提供一份承包人和业主共同
同意的保险公司、银行或其它保障机构开出的保函。保函数额不超过验收证书中所要求
的保函数额。除非合同中另有规定，承包人将负担全部费用。
第十一条 业主应在招标文件中向投标者提供经过考察获得的有关工程的水文
及地层资料。标书正是以这些资料为基础的，但承包人对自己的理解负责。
承包人被视作在提交标书前，已检查了工程现场及周围环境，掌握了关于工程性质
的信息，包括地层情况，水文、气候状况，完成工程所需材料，到达现场的交通和食宿
问题等。总之，承包人被认为已掌握了可能影响投标的一切必要信息，包括风险，偶发
事件。
第十二条 承包人被认为在其标书的工程量表和价目表中已规定好价格。除非合同
中另有规定，这一价格已被认为包含了其履行合同义务，正确执行合同的全部所需。如
果执行合同过程中，承包人遇到一些他认为有经验的承包人也不能预见的情况或人为障
碍（天气状况除外），他将向工程师代表提交书面通知。如果工程师确认其不可预见性
，将要求业主支付承包人在这种情况下增加的费用。包括：
（１）为执行工程师相应指示的合理费用；
（２）在没有工程师特别指示时，采取工程师同意的恰当措施的合理费用。
第十三条 承包人根据合同规定建设工程，要得到工程师满意的肯定。无论合同中
是否有规定，工程师有关工程的指示承包人必须执行。承包人只接受工程师的指示，或
在第二条的情况下接受其代表的指示。
第十四条 （一）承包人中标后，应在第二部分条件中规定的时间内向工程师提交
一份执行合同的顺序计划，待工程师肯定。承包人随时应工程师或其代表的要求，提供
详细叙述他进行工程安排的书面报告。
（二）一旦工程师发现工程实际进度与上述计划不符，将要求承包人提供一份修改
的计划，保证在第四十三条规定的期限内完成工程。
（三）承包人向工程师或其代表提供这样的计划，并不免除他的任何合同责任。
第十五条 承包人在工程进行过程中或在工程师认为履行合同义务必要时，提供监
督管理。承包人或其一位经工程师书面同意的全权代表应随时在现场，并负责监督管理
。工程师可随时撤销对全权代表的确认，如果这样，承包商应在接到书面通知后，撤销
对其的授权，不再录用他，并提供替代人选。全权代表将代表承包人接受工程师的指示
，或按第二条规定接受工程师代表的指示。
第十六条 （一）承包人在工程进行中，需在现场雇用如下人选：
（１）在自己的专业范围内经验丰富的技术人员，能胜任监管工作的副代理人，工
人领班和带头人。
（２）为及时妥善地完成工程所需的熟练、半熟练和非熟练工人。
（二）工程师有权要求承包人立即解雇其雇用来执行合同的人员，这些人员在工程
师看来未履行职责或不称职。被解雇的人员未经工程师的书面同意，不得再被雇用。被
解雇人员的职位应立即由工程师同意的称职人选接替。
第十七条 承包人负责根据工程师的书面指示正确地开始工程，保证工程位置、面
积、水平面及各部分组合的质量，提供工程所需工具、设备和劳力。如果在工程进行中
，在这些方面发生错误，承包人应负担改正的费用，直至令工程师或其代表满意，除非
这些错误是由工程师或其代理提供的不准确的书面资料造成的，在这种情况下，改正费
用由业主承担。工程师或其代表对开工和任何水平面路线的检查并不免除承包人保持其
正确的义务，承包人应仔细保护保存开工中使用的水准基点、观测轨道、测标等。
第十八条 如果在工程进行中，工程师要求承包人钻孔或挖深坑，应书面提出要求
。除非这一费用已包括在工程量表中，否则这一要求将被视作根据第五十一条提的附加
要求。
第十九条 承包人在需要的时间和地点，或应工程师或及代表的要求，或应权威机
构的要求，自己承担费用提供灯光，警卫等来保卫工程，保障公众的安全和便利。
第二十条 （一）从工程开始到按第四十八条规定的竣工证书中规定的日期，承包
人负全部责任。如果工程师发出部分永久性工程的竣工证书。则承包人从证书中规定的
日期起不再对这部分工程负责，这部分工程的责任转至业主。承包人要对尚未完成将在
维护期内完成的工程负全部责任，除了“意外风险”以外任何原因造成的对工程或部分工
程的损害、损失，承包人要负责负担费用修理好，以确保永久性工程完工时状态良好，
符合合同的要求和工程师的指示。如果发生“意外风险”，则承包人按工程师的要求和第
六十五条的规定修复，费用由业主承担。承包人在完成未竣工工程或履行第４９、５０
条合同义务时，操作对工程造成损害，也要负责任。
（二）“意外风险”包括战争、敌对（无论是否宣战）、侵略，反叛、革命、骚乱或
军事政变内战，或在工程进行中，由承包商的雇员、分包人制造的动乱、混乱，或业主
使用、占用部分永久性工程，或由于工程师工程设计的原因，由核燃料燃烧或有毒爆炸
物引起的辐射和污染，以及爆炸引起的各种后果，以音速、超音速飞行的飞行物的声波
压力，和其他有经验的承包不能预见的事件，所有这些被称作 “免除风险”。
第二十一条 不限制第二十条规定的责任义务，承包人要以业主和承包人的联合名
义，对按合同条款在第二十条规定的时间内对除免除风险以外的任何损失投保，同时还
要对维护期前产生的原因在维护期内造成的损失和承包人为履行第四十九、五十条义务
而采取行动引起的损失投保，应保险：
（１）工程及应放入工程中的材料、设备，或加上第二部分相应条款规定的款额；
（２）承包商购买的替代建筑工具和其他物品。
保险人和保险条款均需经业主同意，业主不得无缘由地不同意。承包人应要求随时
向工程师或代表出示保险单和已付的保险金收据。
第二十二条 （一）除合同另有规定外，承包人应对建设和维护工程中人员伤害、
材料损失及财产损失对业主造成的损失和索赔进行补偿，及对有关的索赔、诉讼、损失
、费用开支等进行补偿，以下补偿和损失除外：
（１）工程或部分工程永久使用或占用土地；
（２）业主在任何土地上建设工程或部分工程的权利；
（３）为按合同规定建设和维护工程构成的不可避免的人员和财产损失；
（４）由业主其代理人、或非承包人雇用的分包人的行为或失职造成的人员和财产
损失，承包人认为由业主的代理人造成的损失，且可公正的认为是业主的责任，由此引
起的索赔、诉讼、损失、费用、开支等。
（二）业主应对按（一）款规定导致承包人遭受的索赔、诉讼、损失、费用和开支
进行补偿。
第二十三条 （一）在开始建筑工程前，承包人在不限制其第二十二条规定的义务
的情况下，应对非第二十二条原因造成的，而由执行工程合同造成的财产（包括业主的
）损失或人员（包括业主的雇员）伤害，其所要承担的责任投保。
（二）保险人和保险条款均需业主的同意，业主不得无缘由的不同意。保险金额不
少于标书附件的规定。承包人应要求随时向工程师或其代表出示保险单和已付的保险费
。
（三）应有这样一个条款，即发生承包人应得到补偿的损失时，而该保险受益人为
业主，则保险人就这一损失造成的开支、费用对业主进行补偿。
第二十四条 （一）业主不对由承包人或再承包人雇用的工人受伤或发生事故造成
的损害负赔偿责任，除非事故或伤害是由业主或其代理人的行为或过失引起的，承包人
应补偿业主，补偿由此引起的索赔、诉讼、费用、开支等。
（二）承包人应对发生这样的事故为自己所负的责任投保。保险人应经业主同意，
但业主不得无缘由地不同意。承包人应在雇用工人完成工程的过程中继续保险，应要求
随时向工程师或其代表出示保险单和已付的保险费收据。如果再承包人已为其雇用的工
人投保，但以业主为补偿对象，则承包人的投保义务被视作已履行。承包人需要求再承
包人随时应要求向工程师或其代表出示保险单和已付的保险费收据。
第二十五条 如果承包人未履行第二十一、二十三、二十四条的保险义务，或其他
合同要求的保险义务，业主将进行相应投保，支付保险金，随时从应付给承包人的款项
中扣除，或认作承包人的负债。
第二十六条 （一）承包人应注意所有国家、政府的法律、法规、条例、规章制度
及与执行工程合同有关的地方或其他权利机构的规章细则，以及财产和权利将受到工程
影响的公共团体和公司的规章，并交纳规定的费用。
（二）承包人将遵守以上法规、制度，如因违反上述法规而使业主受惩罚，将保险
业主得到补偿。
（三）如果工程师确认承包人应付这样的费用，则业主应再支付给承包人。
第二十七条 任何在工程现场发现的化石、钱币、有价物、或文物、建筑物和其他
具有地质、考古价值的物品均属业主的财产。承包人应采取恰当的措施，防止他的工人
或其他人移走或损坏这些物品，并立即通知工程师代表，然后按代表的指示处理这些物
品，费用由业主承担。
第二十八条 承包人应保证业主不受对工程施工中使用的建筑设备、机械材料方面
受保护权利和专利权，设计、商标等侵权行为引起的索赔和诉讼的损害，并对其所受损
害、支付的费用、开支进行补偿。除另有规定外，如果要为工程建设需取得石头、沙子
、砂砾、泥土和其他材料，承包人负责支付吨位费、使用费租金和其他费用。
第二十九条 凡是工程建设所需要的操作，只要符合合同的要求，均可进行，但不
应在不恰当的情况下妨碍公众的便利，不应妨碍公共或私人道路的通行、使用和占用，
无论财产所有人是业主还是其他人，如果发生承包人负责的这类事件，承包人应保证业
主不受由此引起的索赔、诉讼、损失、费用、开支的损害，并对其进行补偿。
第三十条 （一）承包人应采取各种必要的手段，防止与工程现场相通的公路、桥
梁由于施工而遭受损害。承包人和再承包人应选择路线、车辆，限制分散卸货，使因运
输设备、材料到施工现场增加的运量被限制在合理范围内，从而避免对公路、桥梁不必
要的损害。
（二）如果承包人需要运送货物经过部分公路、桥梁，包括建筑设备、机械，建成
的部分工程，而这种运送极有可能损坏公路、桥梁，除非采取特殊保护和加固措施。承
包人在运送货物前应通知工程师或其代表货物的重要及其他特殊事故，还要告知他打算
采取的保护、加固方法。除非工程师在接到通知１４天内指示不必要采取这样的方法，
承包人将采取行动或按工程师的要求实施修改后的方案。除非承包人在工程量表中包含
了保护加固公路、桥梁的任务，保护加固费用由业主向承包人支付。
（三）如果在工程进行中或以后的时间里，承包人因工程损坏公路、桥梁而被要求
索赔，应立即告知工程师。业主将商洽解决办法并支付索赔款，并对承包人因此受到的
索赔、诉讼、损害、费用、开支进行补偿。如果工程师认为造成索赔或部分索赔的原因
在于承包人未履行其上述（一）（二）的义务，则经工程师确认的由承包人造成的损失
，由承包人补偿给业主。
（四）如果工程需要承包人使用水路运输，上述条款中的“公路”应包括船闸、码头
、防波堤或其他有关的水路设施，“运输工具”应包括船只，上述条款同样有效。
第三十一条 对不包括在合同中的工程和业主签订的其他与合同工程有关的辅助合
同项目，承包人按业主的要求，为其他业主雇用的承包人及其工人，业主雇用的工人和
其他在工程现场可雇用的机构进行工作提供合理的机会。如果承包人应工程师或其代表
的要求，为其他承包人业主或其他机构使用他负责维护的路段提供便利，或使用他施工
现场的脚手架等其他设备，或提供类似的服务，则业主应向承包人支付工程师认为合理
的费用。
第三十二条 在工程期间，承包人应保证工程现场没有不必要的障碍物，妥善储存
、处置建筑设备和多余的材料，从现场清理走残余物、垃圾和其他不再需要的临时工程
。
第三十三条 工程完成后，承包人应把所有建筑设备、多余材料、垃圾和各种临时
工程从现场清理走，使其整洁，令工程师满意。
第三十四条 （一）承包人自己安排雇用当地或其他来源的劳工，除合同另有规定
外，负责劳工的交通、食宿和工资。
（二）只要按当地情况可行，承包人应向工程现场的人员、工人提供适当饮用水和
其他用水，并令工程师代表满意。
（三）除非按照现行的法律法规及政府规章，承包人不得进口、出售、给予、易货
或处置任何烈性酒和毒品，也不得允许再承包人、代理人或雇员进口、销售、赠予和易
货及处置。
（四）承包人不得也不允许向他人给予、易货，处置任何武器、弹药。
（五）承包人在处理与雇用工人的关系中，应充分考虑公认的节假日及导致和其他
习俗因素。
（六）一旦爆发了传染病，承包人将遵守并执行政府或地方医疗卫生机构为治疗疾
病所制定的规章、命令及要求。
（七）承包人应随时采取合理的预防措施，防止其雇员中发生非法骚乱或混乱行为
，并保证工程附近地区人员和财产的安全、和平。
（八）承包人要对其再承包人遵守上述条款负责。
（九）其他有关劳工和工资的条款如有必要可在第二部分的第三十四条作出规定。
第三十五条 承包人应工程师的要求，向工程师代表或其办公室，按要求的格式和
时间提交一份详细报告，报告其在工程现场雇用的监督人员和不同等级工人的情况。如
工程师代表要求，还应报告建设设备的情况。
材料和工艺
第三十六条 （一）各种工程材料和工艺均应符合合同的规定和工程师的指示，且
随时接受工程师的检验。检验可在制造、装配地、施工现场或合同规定的任何地点。承
包人要为检查、测量、检验工程及其质量，或材料的重量、数量提供所需的帮助、工具
、机械、劳力和材料，如果工程师要求，承包人应将材料在应用于工程前提供样品供检
验。
（二）如果合同中有明确规定，则提供样品的费用由承包人承担；否则费用由业主
支付。
（三）合同中明确要求的检验，其费用由承包人负担。对于那些货载检验和工程设
计是否符合要求的检验，在合同中均有列举，承包人可将其费用计入投标价格。
（四）如果是工程师要求的检验，而
（１）合同中没有规定，或
（２）合同中未列举，或
（３）虽有规定，但工程师指示由独立的第三人在现场、制造、装配地以外的地点
进行检验，当检验表明工艺、材料不符合合同条款或工程师指示时，检验费用由承包人
承担。否则，费用由业主负担。
第三十七条 工程师和他授权的任何人随时可以去工厂、工程准备地或工程所需材
料、制成品、机械的来源地。承包人应为他们获得这种权利提供一切便利和帮助。
第三十八条 （一）未经工程师或其代表的同意，任何工程不得被覆盖或遮掩，承
包人要为工程师或其代表提供充分的机会，检验将被覆盖或遮掩的工程，并在永久性工
程开始前检查地基。承包人应及时通知工程师代表部分工程或地基待于检验。工程师代
表不应拖延这样的检验，除非他认为检验没必要，并通知承包人。
（二）应工程师的指示承包人要随时打开已覆盖的工程部分，并负责再次施工至工
程师满意。如果被覆盖和遮掩的工程部分符合合同的要求，且满足（一）的条件，则开
盖和再施工费用由业主承担。否则，所有费用由承包人负担。
第三十九条 （一）在工程施工中，工程师有权随时书面要求：
（１）按要求把工程师认为不合适的材料在指定的时间内从现场清理走；
（２）用合适的材料替换；
（３）无论先前是否检验过或已支付中期付款，工程师认为不符合合同的材料
要换掉，不合格的工艺要重新施工。
（二）如果承包人未执行工程师的上述命令，业主有权雇用其他人完成以上工作。
由此产生的费用和杂费业主可从承包人处取得，或由业主从该支付给承包商的钱款中扣
除。
第四十条 （一）承包人应工程师的书面要求，在工程师认为必要的时间内，
停止工程或部分工程的施工，如有必要在此期间要负责保证工程的完好，承包人按工程
师指示这样做所产生的额外费用，由业主承担。但以下情况除外：
（１）在合同中规定的停工；或
（２）由承包人的错误而引起的必要停工；或
（３）由工程现场天气引起的必要停工；或
（４）非由工程师或业主的错误引起，或不由第二十条“免除风险”引起的，为正确
施工或保证工程安全的停工。
如果承包人不在工程师提出要求后的２８天内书面通知工程师其要求，则无权获得
额外的费用。如果工程师认为承包人的要求是合理的，则由他来决定支付给承包人的款
额和停工时间。
（二）如果按工程师的要求，工程或部分工程停工九十天后仍未得到工程师重新开
工的命令，除了上述（一）中（１）（２）（３）（４）的情况外，承包人将向工程师
发出书面通知，要求其在收到通知后二十八天内决定重新开工。如果在此期间仍未得到
开工的决定，承包人可书面通知（但不一定这样做），视只影响部分工程的停工为对这
部分工程的省略，视影响整个工程的停工为业主放弃合同。
开工时间和延误
第四十一条 在接到工程师的书面通知后（除非在工程师命令或认可，或承包人不
能控制的情况下），承包人应在标书附录中规定的期限内开始工程施工，且迅速不拖延
。
第四十二条 （一）业主在工程师书面命令开工后，应授权承包人使用部分现场，
使承包人能开工和按第十四条规定的进度计划施工。此后业主按施工计划的要求，在书
面通知工程师后，应授权承包人使用施工所需的其他现场部分。如果业主不能按本条规
定授权承包人使用现场，而导致承包人误工或增加费用，由工程师决定延长完工期，并
确定应由业主承担的补偿承包人的合理费用开支。
（二）承包人将承担通向施工现场的特殊或临时道路通行费用。承包人将支付为进
行工程而在现场外膳宿供应费用。
第四十三条 按合同要求，在整个工程完成前各部分工程要完工，整个工程应在合
同第四十八条规定的期限内完成。期限从标书附录中规定的开工期的最后一天算起。可
按第四十四条的规定延期。
第四十四条 非由于承包人的错误行为，而由于增加工程量或工程延误或特别恶劣
的天气原因，或其他可能发生的特殊情况，承包人有权要求工程延期。延长时间由工程
师决定，并分别通知业主和承包人。除非承包人在额外工程开始后或特殊情况发生后２
８天内向工程师代表提交详细情况，说明其有权获得延期，工程师不一定把增加工程量
和特殊情况列入考虑。承包人提供的情况要准备接受调查是否属实。
第四十五条 除非合同中有相反的规定，未经工程师代表的书面允许，任何永久性
工程不得在确认的休息时间一夜间或星期天进行，也不得在其他当地的假日进行。但为
挽救生命或财产或维护工程安全需要采取不可避免的行动时，承包商应立即通知工程师
代表，本条款的规定不适用于传统轮作或倒班进行的工作。
第四十六条 如果因承包人无权要求工程延期的原因，工程师认为工程进度太慢，
不能确保按规定时间或在延长期限内完工，或完成某部分工程，将书面通知承包人。承
包人要采取必要的措施，工程师将同意加速工程进度，以便能在规定时间或延长期限内
完工或完成某部分工程。承包人无权要求他人为采取这样的措施多付款。如果因接到工
程师这样的通知，承包人需得到其允许在休息日一夜间或星期日或当地的假日工作，工
程师不得无故拒绝。
第四十七条 （一）如果承包未在第四十三条规定的时间内完成工程，将向业主支
付合同中规定的违约罚款，此罚款不作为第四十三条规定时间与实际确认完工时间之差
的罚款。在不损害其他补救措施的同时，业主可从他手中任何应支付给承包人的款项中
扣除上述违约罚款。而这一切均不免除承包人完成工程的义务和合同规定的他的其他义
务。
（二）如果在全部工程完工前，部分工程按第四十八条规定已经工程师确认完成，
业主已开始使用，且合同中没有其他条款作相应规定，则应支付的违约罚款按已完成工
程占全部工程价值的比例削减。
（三）如果愿在合同中规定有关全部或部分工程完工的奖励，可在第二部分的第四
十七条规定。
第四十八条 （一）当全部工程完成且令人满意地通过了合同规定的最后检验，承
包人将向工程师或其代表发出通知，并承诺在维修期内将完成任何未完成的工作。上述
通知和承诺均应采用书面形式，且被视作承包人的要求，要求工程师提供工程竣工证书
。工程师应在承包人发出通知后的２１天内向承包人发出工程竣工证书，上面注明他确
认的按合同完工的日期，并交给业主一份证书副本；或给承包人书面指示，指出他认为
在发出证书前承包人尚需完成的工作。工程师在书面指示后还应指出影响工程完工的工
程缺陷。承包人在令工程师满意地完成工程并修正缺陷后的２１天内有权收到竣工证书
。
（二）同样，按（一）规定的程序，在如下情况下，承包人可要求工程师发出竣工
证书：
（１）在合同中规定了另外完工期限的部分永久性工程完成；
（２）工程的一部分已经完成，令工程师满意，且已被业主占用。
（三）如果部分永久性工程已完成且令人满意地通过了合同规定的最后检验，工程
师应在全部工程完工前发出这部分工程的竣工证书。一旦证书发出，承包人即被视作已
承诺在维修期完成未完成的工作。
（四）如果针对部分工程在全部工程完成前发出了竣工证书，如证书中未明示，并
不视作在地面或地表重做工作已完成。
缺陷责任
第四十九条 （一）“缺陷责任期”一词指标书附录中定义的缺陷责任期，从工程师按第
四十八条规定确认的完工日开始计算。如果工程师发出了多份竣工证书，则分别从其完
工日开始计算，各部分工程的缺陷责任期作相应规定。
（二）为了按合同的条件在缺陷责任期结束后尽可能快地将工程转给业主且令工程
师满意（合理损耗除外），承包人应尽快完成按４８条的规定在完工日尚未完成的工作
。在缺陷责任期内，或缺陷责任期结束后１４天内，工程师或其代表如在检查中发现问
题，书面通知承包人后，承包人应负责修理、修正、再建、调整、改正缺陷和其他错误
。
（三）如果工程师认为需要修理等工作是因为承包人使用的材料、工艺不符合合同
的要求，或因为承包人未履行合同中明确规定或不言而喻的他的义务，则修理等费用由
承包人承担。如果工程师认为是其他原因造成的，则费用将得到评估，算作增加的工作
量。
（四）如果承包人未做前款工程师要求的工作，业主有权雇用他人做此工作。如果
工程师认为此工作本应由承包人自己支付费用完成，则产生的费用业主可向承包人索取
，或从应付给承包人的钱款中扣除。
第五十条 应工程师的书面要求，承包人应在工程师的指导下，对施工过程中或缺
陷责任期出现的缺陷、瑕疵和错误进行检查。除非上述缺陷按合同规定应由承包人负责
，检查工作的费用由业主承担。如果确应由承包人负责，则检查费用由承包人负担，且
他应按照第四十九条的规定，自负费用进行修理和改进。
变更、增加和省略
第五十一条 （一）若工程师认为有必要，他可对工程的形式、质量、工程量作变
更，他有权要求承包人完成下列工作：
（１）增加或减少合同工程的工程量；
（２）省略部分工作；
（３）改变部分工程的特性或质量；
（４）改变部分工程的地层、路线、位置和面积；
（５）为完成工程增加必须的工程量。
但这样的变更不会使合同失效，变更所需费用将在确定合同价格时予以考虑。
（二）没有工程师的书面命令，承包人不得作变动。如果增加或减少工程量不是由
于本款规定的要求，而是因为与工程量的规定相比或多或少，则不要求书面命令。如果
工程师因为某种原因认为可以口头命令，则承包人应按命令去做。不论在承包人开始执
行命令前后，工程师提出的对口头命令的书面确认，都被视作本款意义上的书面命令。
如果承包人在７天内书面向工程师确认其口头命令，工程师１４天内未与驳回，则被认
为是工程师所作书面命令。
第五十二条 （一）所有按工程师命令增加或省略的工程量均应按合同价格表中工
程师认为适用的项目进行估算。如果工程师认为没有合适的项目可供选用，则应由工程
师和承包人商谈达成一个适当的价格。如果双方意见有分歧，由工程师决定一个他认为
适当的价格。
（二）如果工程师认为因工程量有所增加或减少，使合同中规定的某项工程的价格
不再合理，则应由工程师和承包人商谈达成一个适当的价格。如果双方意见有分歧，则
由工程师决定一个他认为适当的价格。
除非书面命令给出后，或在增加工程量的情况下在工作开始之前，尽快给出以下通
知，不得按上述（一）增加或减少工程量，不得按（二）改变价格。
（１）承包人通知工程师他打算要求额外付款或改变价格，或
（２）工程师通知承包人他打算改变价格。
（三）如果在确认工程完工后，发现增加或减少的工作量超过验收证书中规定量的
１０％（除去临时费用和工作补助），是由于下列原因而非其他原因造成的；
（１）变动命令累计的结果，和
（２）对工程量表中估计工程量的修正，不包括临时费用，工作补助和按条款七十
所作价格调整，
则合同价格应由承包人和工程师商量修正。如果双方意见不一致，由工程师在考虑
使用材料，相关因素及承包人执行合同总费用等因素的基础上决定价格。
（四）如果工程师认为有必要可书面命令增加的工程或替换工程采用加班形式完成
。承包人将按合同中加班表的有关规定，以其标书中附录的价格表为基础得到支付。
承包人应向工程师提供必要的收据、凭证，在订材料之前，向工程师提交报价表，
待其批准。
针对所有加班进行的工程，承包人应在其进行中每天向工程师代表提供详细清单，
注明所有加班人员的姓名、职务和加班时间，一式两份，还应提供说明书，标明加班中
使用的材料和设备的规格、数量（不包括前面提到的按加班表增加工程量所使用的设备
），一式两份。清单和说明书经工程师代表确认后，将在其中一份上签字，退还承包人
。
每月末承包人应向工程师代表提交一份标价的说明书，说明使用的劳力、材料和设
备。如未及时完整地提供清单，将得不到支付。如果工程师认为要求承包人按上述规定
提交清单和说明书是不现实的，则工程师有权决定对加班工时及使用的材料、设备支付
合理的款额。
（五）每月承包人应向工程师代表提交一份详细、全面的报告，说明他认为自己应
得的增加款额，和前一个月他应工程师要求增加的工程量。
对未包括在清单内的工程量和费用不能要求中期或最终支付。如果承包人在事先书
面告知工程师他将对增加的工作量要求付款，则即便他未遵守上述规定，工程师有权要
求对这样的工程量和费用进行支付。
设备、临时工程和材料
第五十三条 （一）承包人提供的所有建筑设备、临时工程和材料在运到施工现场
后，均视作完全用于工程施工。除非是把它们从现场一部分移到另一部分，否则在没有
工程师书面同意的情况下，不得移动。而工程师不得无故不同意。
（二）工程完工后，承包人应即时从现场把所有建筑设备、临时工程及剩余的材料
清理走。
（三）除了在第二十条和第六十五条规定的情况下，业主对上述建筑材料、临时工
程及材料的损失、损坏不负责任。
（四）如果因工程需要，需进口某些建筑设备，业主应帮助承包人在需要时从政府
部门得到必要的许可，以便按上款清理现场时再出口这些建筑设备。
（五）业主应帮助承包人在需要的时候为工程所需的建筑设备、材料和其他物品通
关。
（六）其他影响建筑设备、临时工程和材料的条件可在第二部分的第五十三条中作
出规定。
第五十四条 执行第五十三条并非暗示工程师同意选择这样的材料或其他与工程相
关的事项，也不妨碍工程师拒绝使用某种材料。
计量
第五十五条 工程量表中的工程量只是估计数字，不应认为是承包人履行合同义务
所进行的实际工程量。
第五十六条 除非另有规定，工程师应计量并决定按合同进行的工程量的价值。如
果工程师要对某部分工程进行计量，应通知承包人授权的代理人或代表。代理人或代表
应立即参加或派一名有资格的代理人帮助工程师或其代表进行计量，并提供所有工程师
或其代表要求的详细情况。如果承包人未参加或未派代理人参加，则工程师进行的计量
或他同意的计量被视作对工程量的正确计量。如果计量永久性工程时需要记录和图纸，
工程师代表应按月准备记录和图纸。如果承包人被书面要求，应在１４天内参与检查这
些记录和图纸，并决定是否同意工程师代表准备的记录和图纸，如果同意应签字。如果
承包不参加检查，记录和图纸则被视作是正确的。检查完毕后，承包人应在１４天内书
面通知工程师代表哪一部分记录和图纸他认为不正确，由工程师作出决定，否则即使承
包人不同意或不签字，记录和图纸也被视作是正确的。
第五十七条 除非合同另有规定，工程计量应采用净值，不管惯例和当地习惯怎样
。
暂定金总额
第五十八条 （一）暂定金总额是指在合同工程量表中规定的，按工程师的指示使
用全部、部分或不使用，以进行工程，提供货物、材料、服务或用于偶发事件款额。合
同价格应包括工程师可同意使用的与暂定金总额有关的工程、供货或服务费用。
（二）对每一笔暂定金总额，工程师有权命令：
（１）进行工程，包括承包人提供货物、材料、服务。合同价格应包括按第五十二
条确定的工程、货物、材料和服务的价值。
（２）由指定分包人进行工程，提供货物、材料或服务。将付给承包人的款项按第
五十九条（四）确定和支付。
（３）承包人采购货物和材料，将对给承包人的款项按第五十九条（四）确定和支
付。
（三）承包人应工程师的要求，应提供临时费用支出的所有有关报价、发票、凭证
、帐目和收据。
指定分包人
第五十九条 （一）所有在合同暂定金总额项下进行工程或提供货物、材料、服务
的专家、商人、手工工人和其他人，由业主或工程师同意，选择或指定，还有按合同规
定由承包人分包完成工程，提供货物、材料、服务的人，均被视作由承包人雇用的分包
人，在此合同中称为“指定分包人”。
（二）在承包人有合理原因拒绝时，可不因业主或工程师的要求，或出于某种义务
雇用指定分包人。承包人也不雇用那些在下列条件下拒绝参加分包的人：
（１）针对分包合同中的工程、货物、材料、服务，指定分包人对承包人承担如承
包人按合同对业主承包的义务和责任；并保证承包人不受因为履行义务、责任而引起的
索赔、诉讼、损失、费用、开支的损害，并对承包人进行赔偿；
（２）指定分包人应保证承包人不受因指定分包人、其代理人、工人的疏忽或错误
使用承包人，提供的用于完成合同的建筑设备、临时工程而引起的索赔的损害，并负责
赔偿。
（三）如果暂定金总额项下的服务包括设计任何一部分永久性工程或确定与工程一
体的设备机械的规格，这样的要求应在合同或指定分包合同中明确规定。指定分包合同
应说明，负责提供此种服务的指定分包人应保证承包人不受因未履行义务而引起的索赔
、诉讼、损失、费用、开支等的损害，并对承包人进行赔偿。
（四）由指定分包人负责进行的工程，提供的货物、材料或服务中，以下应包括在
合同价格中：
（１）按分包合同和工程师的指示，承包人应支付的和已实际支付的款项；
（２）工程量表中由承包人提供劳务的款项，或由工程师按第五十八条（二）命令
，承包人提供劳务的款项，按第五十二条确定的价格；
（３）对其他费用和收益，若承包人在工程量表中已规定了该项目对暂定金总额相
应的比率，则以此比率乘以实际支付或应支付的款项；若没有这样的条款，承包人在标
书附录中规定的比率视作在工程量表中的如此规定。
（五）在按第六十条发出证书前，若其中包括指定分包人进行工程，提供货物、材
料或服务应得到的支付，工程师有权要求承包人提供合理的证明，证明除先前证书已包
括的保留物外，指定分包人的所有工作已得到支付。除非下列情况，承包人将被视作拖
欠：
（１）书面通知工程师其有充足理由延迟或拒绝支付；和
（２）向工程师提供充足证据，其已书面通知指定分包人。
在此情况下，业主有权在工程师颁发证书后，向指定分包人直接支付承包人应付的
款项，再从业主支付或应支付给承包人的款项中抵销。
如果工程师证明业主已直接向指定分包人作出支付，则其在颁发证书给承包人的同
时应把业主已支付的款项扣除，但工程师应按合同规定，不延误颁发证书。
（六）如果指定分包人在进行工程，提供货物、材料、或服务中对承包人承担的义
务超过维修期，则在维修期结束后，承包人应把由这种未结束义务带来的利益应业主的
要求转给业主，费用由业主承担。
证书和支付
第六十条 （一）除非另有规定，将按第二部分第六十条的规定，每月支付一次。
（二）如果业主向承包人预付款，用于建筑设备、材料的费用，应在第二部分第六
十条中作出支付和偿付的相应规定。
（三）如果为工程施工，需从国外进口材料、设备，或从国外输入劳务，或从国外
输入劳务，或因某种特定情况，合同项下的一部分支付需按第七十二条规定使用某种外
币，则此情况下的支付应在第二部分第六十条中作出规定。
第六十一条 只有第六十二条提及的缺陷责任证书，可视作对工程的接受。
第六十二条 （一）只有当工程师签发了缺陷责任证书并把它交给业主，说明工程
已完工并接受保修，情况令他满意，合同才能视作执行完毕。工程师应在缺陷责任期结
束后２８天内颁发证书。如果工程的不同部分有不同的缺陷责任期，则以最近到期的为
准。如果在缺陷责任期内，按第四十九条和五十条的规定，命令承包人进行的工作已完
成并令工程师满意，则不管先前业主是否已进入、拥有或使用这部分工程，工程师都应
尽快颁发证书。颁发缺陷责任证书不构成将按第二部分第六十条的规定向承包人支付第
二笔保留金的前提。
（二）除非承包人在颁发本条款规定的缺陷责任证书前，就与合同有关的事务或与
进行工程的有关事务提出书面索赔，业主将不再对其承担任何义务。
（三）尽管颁发了缺陷责任证书，承包人和业主仍应负责合同规定发生在颁发证书
前而在颁布证书之时尚未履行的义务。合同将被视作对双方继续有效，以便决定的性质
和多少。
补救措施
第六十三条 （一）如果承包人破产，或收到被接收指令，或提出破产申请，或作
出有利其债权人的安排，或同意在其债权人组织的委员会监督下执行合同，或公司将进
行清算（非为合并或重组而进行的自愿清算），或未事先取得业主的书面同意而转让合
同，或其货物严重受损，或工程师书面向业主证明，他认为承包人：
（１）已放弃合同；或
（２）不开始进行工程且缺乏正当理由，或在收到工程师书面通知要求继续进行工
程后，停工２８天；或
（３）在收到工程师书面通知拒绝接受某些材料和工程后２８天内未从现场清理走
这些材料，或未推倒工程重建；或
（４）尽管工程师已提出书面警告，仍不按合同进行工程，或持续故意不履行其合
同规定的义务；或
（５）不顾损害良好的工艺技术，或公然对抗工程师的指示，把部分合同分包出去
，业主可在给出书面通知１４天后，进驻工程现场，驱逐承包人，但合同并不因此无效
，合同规定的承包人义务、责任不予免除，也不影响合同规定的业主及工程师的权利和
权力。业主可自行完成工程或另雇其他承包人完成工程。按合同条款，业主和其他承包
人可使用他们认为合适的，为进行工程师专门保留的建筑设备、临时工程和材料。业主
可随时出售上述设备、工程和未用的材料，出售收入用于支付合同规定承包人应支付给
他的款项。
（二）在业主进驻工程和驱逐承包人之后，工程师应尽快通过询问双方或调查单方
面决定，到进驻时为止，对承包人按合同已进行的工程部分应支付多少款额，以及未使
用或只部分使用的材料和建筑设备、临时工程的价值。
（三）如果业主进驻工程，驱逐承包人，他将在缺陷责任期结束后，且待施工、保
修费用、延迟完工损失和发生的其他费用确定并被工程师确认后履行对承包人的支付义
务。承包人有权得到的款额为，工程师确认若承包人妥善完成工程应接受的款额减去上
述各项费用的差。如果上述费用超过承包人若妥善完工应接受的款额，承包人应要求应
向业主支付超过的部分。超过部分视作承包人对业主的负债，业主可相应收回。
第六十四条 如果在工程进行中或缺陷责任期内，因全部或部分工程发生事故或其
他事件，工程师或其代表认为补救或修理工作需马上进行以确保工程的安全，而承包人
无法或不愿马上进行工作，业主可雇用他人完成工程师或其代表认为必要的工作，并作
出支付，如果工程师认为业主进行的上述工作，承包人按合同有义务自负费用完成，则
业主发生的所有费用可向承包人要求支付，或从应付给承包人的款项中扣除。工程师或
其代表应在上述紧急事件发生后，尽快书面告知承包人。
特殊风险
第六十五条 （一）除了对在特殊风险发生前已按第三十九条规定被视作不适用的
工程，承包人对由以下定义的特殊风险导致的工程损坏，业主或第三方财产损失以及人
员伤亡事件不负补偿或其他责任。业主要保证承包人不受上述情况引起的索赔、诉讼、
损失、费用、开支等的损害，并对承包人进行补偿。
（二）如果工程或在现场、现场附近及运输经过现场的材料，或承包人其他用于或
将用于工程的财产将遭受由特殊风险导致的损害，承包人有权得到支付，用以：
（１）工程师要求的或工程完工所需的，但已被破坏或损坏的永久性工程或材料，
将以费用加上工程师认可的合理利润为基数；
（２）修整工程被破坏、损坏部分；
（３）修整材料和承包人其他用于或将用于工程的材料。
（三）由地雷、炸弹、炮弹、手榴弹或导弹、弹药爆炸或冲击导致的，或由战争爆
发引起的受伤或死亡被视为特殊风险的结果。
（四）除以下关于爆发战争的规定外，业主应向承包人支付因特殊风险导致的进行
工程所增加的费用和杂费，但不包括在特殊风险发生前按第三十九条规定视作不适用的
工程的重建。业主一旦知道费用将增加，应立即书面通知工程师。
（五）特殊风险指战争、敌对状态（宣战或未宣战）、侵略、外国敌对行动、第二
十条规定的核及压力波风险，即将进行工程或工程施工、保修所在国发生反叛、革命、
暴动、军事政变、篡权、内战，只限于承包人和分包人雇工进行工程中发生的骚乱、动
乱、混乱。
（六）如果在合同进行中，世界上爆发战争，无论是否宣战，且战争在财政或其他
方面对工程造成了实质影响，在合同按本条款规定终止前，承包人应继续尽力完成工程
。业主在战争爆发后可随时书面通知承包人终止合同。这样的通知发出后，合同将终止
，但双方在本条款下的权利和第六十七条的操作不终止，且不损害任何一方因以前发生
的违约而获得的权利。
（七）如果合同按本条款规定终止，承包人应迅速从现场移走所有建筑设备，并提
供便利使其分包人同样去做。
（八）如果合同终止，业主应向承包人支付在终止日前已完成的工程尚未得到支付
的部分，款项将按合同规定的价格计算，再加上：
（１）对已提供工作、服务完成的预备项目应支付的款项，和对经工程确认已完成
项目部分应支付的款项；
（２）为工程所需而订的材料、货物的费用，包括已运交承包人的和承包人按法律
有义务接收的。业主向承包人支付相应款项后，这些材料、货物成为业主的财产；
（３）经工程师确认的，承包人期望完成全部工程所发生的合理费用，且此费用未
被以上述及支付所包括；
（４）按本条款（一）（二）（四）规定应追加的支付；
（５）按本条款（七）规定清理建筑设备的合理费用，如果承包人要求，包括将设
备运回其注册国的主要工厂的费用或运至其他地点的费用（不超过运回注册国费用）；
（６）在合同终止时，遣送承包人的工作人员和与工程有关的雇用工人的合理费用
。
对本条款下业主应支付的款额，业主有权从承包人应付款中抵销，包括对建筑设备
、材料的预付款和所有在合同终止日根据合同业主有权从承包人收回的款额。
失效
第六十六条 如果因为战争或其他双方无法控制的因素，合同签订后任何一方无法
履行其合同义务，或根据合同适用法律，双方不必继续履约，则业主针对已进行工程应
支付给承包人的款额等于按第六十五条规定合同终止情况下，应支付给承包人的款额。
争议的解决
第六十七条 如果业主与承包人或工程师与承包人之间就合同本身或工程施工发生
争议或分歧，无论是在工程进行中，还是完工后，无论是在合同终止、放弃前后，无论
是在违约前后，应首先提交工程师。工程师在应一方要求后９０天内，将其决定书面通
知业主和承包人。此决定将是最终的，对业主和承包人有约束力的，对业主和承包人立
即生效，承包人应继续尽力执行工程合同，无论业主或承包人是否要求仲裁。如果工程
师书面通知他的决定九十天后，业主或承包人未提出仲裁的要求，则此决定将仍为最终
的，有约束力的。如果工程师未在规定的９０天内通知他的决定，或业主或承包人对其
决定不满意，则业主或承包人可在收到决定通知或九十天限期结束后的九十天内，将争
议提交仲裁。如果工程师的决定不是最终的和有约束力的，争议和分歧将由按《国际商会
仲裁条款》的规定由指定的一名或多名仲裁员裁定。仲裁员有权检查并改正工程师的决定
意见、指示、证书或价格评估。在仲裁过程中，任何一方都可提供当时供工程师作决定
的证据、争论。即便工程师曾作出决定，仍不妨碍他作为证人在仲裁员面前就提交仲裁
的争议分歧作证。尽管工程尚未完成，仲裁仍可进行，而在工程进行过程中业主、工程
师和承包人的义务不因仲裁而改变。
通知
第六十八条 （一）业主或工程师按合同条款发出的证书、通知、书面命令均应邮
寄至承包人的主要经营场所，或承包人指定的其他通讯地址。
（二）所有给业主或工程师的通知均应寄至第二部分条款分别指定的地址。
（三）任何一方可把指定地址改为工程所在国的另一地址，但应事先书面通知
另一方。工程师需书面通知双方。
业主违约
第六十九条 （一）如果业主
（１）除去业主有权从应支付给承包人的款额中扣除的部分，根据工程师颁发的证
书，业主在应付款项到期３０天内未向承包人支付；或
（２）干涉、阻碍或拒绝应要求同意颁发这样的证书；
（３）破产、公司进行清算（并非为了重组或合并的目的）；或
（４）书面通知承包人，因不可预见的原因或经济状况混乱，无法再履行其合同业
务。承包人如果提前１４天书面通知业主，有权终止合同雇佣关系，并向工程师提交通
知副本。
（二）当１４天到期后，尽管有第五十三条（一）的规定，承包人应迅速从现场移
走他带来的所有建筑设备。
（三）如果合同如此终止，业主应象合同按第六十五条规定终止时一样对承包人承
担同样的支付义务，但除了第六十五条（八）规定的款项，业主还应向承包人支付由于
如此终止合同给承包人带来的损失。
费用与法规的变更
第七十条 （一）有关合同价格的调整，应在第二部分第七十条中就劳工、材料费
用的增减，以及其他影响工程进行的费用作出规定。
（二）如果在提交标书最后期限前３０天之后，在工程进行国，国家的法律、法规
、法令以及地方和其他权力机构的法规有所变化，或适用这些法律法规，将使承包人在
进行工程中的费用发生增减（非本条款（一）所述增减），费用的变化经工程师确认后
，由业主支付增加的费用，收回减少的费用，合同价格作相应调整。
货币和汇率
第七十一条 如果在提交标书最后期限前３０天之后，工程所在国政府或政府授权机构
，对合同价格计价货币实行货币管制或货币流动管制。业主应补偿由此对承包人造成的
损失，且不损害承包人行使此种情况下可行使的其他权利和救济措施。
第七十二条 （一）如果合同规定对承包人的支付全部或部分使用外币，则支付不
受特定外币和工程所在国货币间汇率变化的影响。
（二）如果业主要求标书中只使用一种货币表示，而支付将用多种货币，且承包人
已声明他要求用其他货币支付的比例和数额，则由工程所在国中央银行决定的，提交标
书最后期限前３０天当日的汇率将用于换算外币支付部分款额。这一点应由业主在提交
标书前告知承包人或在投标文件中写明。
（三）如果合同规定用多种货币支付，当按第五十八、五十九条规定全部或部分使
用临时费用时，其中用外币支付比例和数额将按本条款（一）（二）的规定确定。
第二部分 特定条款
（略）
国际工程承包合同（２）
（一）工程总承包合同
Ａ国的一家业主和Ｂ国的一家国际建筑工程承包公司之间，就在Ａ国的一座学校的施工
建设，签订了工程承包合同。现将合同全文介绍如下：
合 同
日期：１９８３年３月３０日
地点：＿＿＿＿＿市
本合同经下述双方签署：
１．＿＿＿＿＿＿＿市卫生局局长＿＿＿＿＿＿先生（以下简称甲方）
２．＿＿＿＿＿＿＿建筑工程承包公司海外工程部经理＿＿＿＿＿＿＿先生（
１９８３年３月２０日由＿＿＿＿＿＿建筑工程承包公司授权）（以下简称乙方）
出生地：＿＿＿＿＿＿＿（国家）
国籍：＿＿＿＿＿＿＿（国家）
总部：＿＿＿＿＿＿＿（国）＿＿＿＿＿＿＿市
在Ａ国的通讯地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿信箱
鉴于甲方要兴建的＿＿＿＿＿＿学校１００００m2的教学楼，乙方提交报价已于１
９８３年２月１０日被＿＿＿＿＿市卫生局招标委员会接受并已中标。根据Ａ
国＿＿＿部１９８３年２月５日第３１８号决议，双方缔约于下：
（一）合同内容
乙方要完全、准确地按照该合同条款、技术规范、设计图纸、工程量表、价格表及
与合同条款有关的书面协议，在＿＿＿＿市对＿＿＿＿＿学校１００００m2的教学楼（
该工程为楼房，包括全套家俱、设备、空调）进行施工。
乙方承认自己对合同的正文和附件，已有正确的理解，在此基础上同意缔约，按合
同施工。
所有上述文件、附件，均是本合同不可分割的组成部分。
（二）合同金额
本合同总金额为＿＿＿＿＿＿＿第纳尔。兑换美元的比例为７０％。
这个金额是用单价乘实际工程量的方法计算出来的，这是指“概算工程”而言。至于
“分段工程”则根据临时报表进行支付。临时报表的书写方法应是双方在合同中一致同意
的。对乙方的支付要根据合同及其附件的规定。
合同价格是固定的，它包括乙方为施工所承担的所有费用、开支、义务、各种税款
，包括因施工不良而支出的工程维修费及在合同期内规定的保修、保养费。乙方无权以
任何理由要求增加合同价格，如市场物价上涨，货币价格浮动，生活费用提高，工资的
基限提高，调整税法、关税及税务，在Ａ国国内或国外新增加赋税。
（三）工期
乙方必须根据本合同第＿＿＿号附件的说明，在自移交场地之日起的３８０天之内
完成全部合同工程的施工。正式的节假日包括在工期之内。如果乙方由于某些
不可抗拒的原因而认为不可能按期完工的话，可书面通知甲方，说明原因，并提出要求
增加期限。如果乙方证实这些原因存在，合同期限可以适当延长。
（四）移交场地
根据甲方向乙方发出的通知，进行工地交接，交接时须签订纪要，双方各持一份。
如果乙方或其接收场地的代表在通知中规定的期限内缺席，甲方可照常起草纪要，并将
纪要的复印件寄给乙方。起草纪要之日等于乙方接收场地之时。
（五）查看工地
乙方承认在签订合同之前已查看了土地及周围的环境，掌握了所有与工程施工有关
或对施工有影响的情况，如地质土壤情况、水源、当地气候情况、道路、交通流量、劳
动力的提供范围等。由这些因素产生的后果均由乙方负责。
（六）履约保证金
乙方应自被通知中标的第２天起的３０天内，向甲方寄存履约保证金，金额为该合
同总额的２０％，或在指定期限将以前寄存的投标保证金补充到上述比例。该合同只有
在寄存保证金之后才对甲方产生义务。
用现金、信用支票，或按合同第十条规定的条件提供保函作保均可。按第五十六条
规定，保函须在合同整个执行期中都有效，直到最后交付工程为止。
该保证金始终都由甲方保存，作为乙方完美施工和履行甲方权利的保证。乙方应在
甲方发出挂号函件后，最多在一个月内，按可能业经被扣除的金额的相同额度补足保证
金。否则，甲方有权没收保证金的余额，或者从乙方手中收回工程，由甲方自行施工而
由乙方承担费用。甲方有权索赔，只要用挂号函件通知乙方即可，无须诉诸法院或采取
其它措施。
甲方有权从乙方在本合同的任何收益中索取其拖欠的债务。
（七）图纸和规范完整无缺
甲方提交的任何技术说明、设计、绘图中的所有错误或疏忽，随时可以更正。乙方
应亲自审查规范、设计、图纸的有效程度，并在适当的时候把自己的意见告诉甲方。在
甲方接受这些意见的情况下，甲方就要对这些意见负责，就如同是其自己提出来的一样
。
（八）施工进度计划表
乙方自接收工地起，１５天内向甲方递交一份施工计划，阐明为完成本合同工程所
采用的方法、施工进度、施工安排、运进施工现场的设备，以及建立临时设施等。乙方
应根据甲方意见和施工进展情况，对自己的施工计划进行调整。
（九）合同内容的变更
甲方有权调整合同内容，但增加或减少的工程量不得超过合同金额的１５％。实际
工程量的增加或减少在合同金额的１５％之内，乙方无权要求任何补偿。
上述调整金额，要用业已议定的单价计算。如果没有这种单价，则在责成乙方进行
调整时的当地市场价格或世界市场价格的基础上进行计算。
根据本条款的规定，如果乙方认为提出的调整会导致工程不能按期完工或交工，乙
方可以自通知进行调整之日起最多两个星期内向甲方提出延长工期的要求。否则，等于
放弃权利。这样，乙方就要在原工期内完成包括调整部分在内的工程，并交付使用。
甲方在收到乙方呈交的延期要求时，可将工期延长到其认为是适当的时候。
（十）支付条件
１．在乙方接收工地、提交履约保函并办完合同注册登记付税手续之后，甲方根据
乙方的要求，向乙方支付合同金额＿＿＿％的预付款。支付预付款应在乙方提交与预付
款等值的保函之后，该保函应该在施工期间始终有效，且应开自一家Ａ国的银行，或是
经过这家银行认证，同时不许附加任何条件，也不得被作废。上述银行须承认有一笔与
保函等值的款项由甲方支配，并承认可全部支付甲方，无须提醒，无须诉诸司法部门，
也无须办理其他手续，同时也不管乙方或第三者提出的异议。预付款应从支付给乙方的
月工程进度款中按预付款在合同总价中所占的比例扣除，直到扣完为止。保函额度也可
以按预付款收回的金额递减。
２．乙方运到工地而又是工程实际需要并被甲方接受的材料，其费用中的＿＿％应
付给乙方。条件是乙方提供的材料应是优质、适用、符合规定，为甲方工程师所接受，
并须妥善储存在仓库里。上述规定同样适用于乙方运到工地的机器设备，是完好无损的
。但属乙方所有的机械则不包括在内，因为这些机械并非是工程的组成部分，只不过是
为了施工而引进到现场。
上述预付款要首先从乙方用库存材料所完成的工程的进度款中扣除，直到全部收回
为止。
３．对符合条件与规范而且是实际上完成了的工程，甲方在双方确定的单价基础上
，向乙方支付其造价的＿＿％。这些支付款项的应根据本合同第二十五条的规定和每月
完成的工程量报表而定。这些款项要在扣除本条第一款所述的预付款比例和先前业已支
付的入库材料费后才能支付，每月支付金额不少于＿＿第纳尔。甲方支付本条规定的月
工程进度款，要在工程报表得到甲方认可的４５日之内进行。条件是完成的工程应全部
符合本合同所规定的条件。
支付要在审查报表、支付申请单、并证实无误后进行。支付迟于４５天时，乙方可
按＿＿＿＿银行规定的利息率索取利息。由于乙方对工程量的统计欠及时，或者在制作
工程量表时乙方（或其代表）外出，或甲方认定工程的进度差、乙方（或其代表，或其
分包人）的表现差，甲方对其逾期支付不负责支付利息。同样，由于报表出现缺陷、疏
忽和错误－－不管是被甲方发现还是在支付前被Ａ国任何稽核、监督单位发现－－甲方
对其逾期支付也不承担支付利息的责任。在这种情况下，可将支付（月进度）款的时限
适当推迟，以便对报表进行校正。本文规定的因迟付而享受利息的规定不适用予预付款
、合同决算款、过期退回保证金，以及材料款。一言以蔽之，这个规定只适于月工程进
度款。
４．乙方应向Ａ国有关方面交的款项，可从其与甲方签订的合同的收益中扣除。
５．甲方从每月的月工程进度款中扣除５％的金额，作为保证施工完好的保留金。
在工程竣工和按第五十四条规定进行初步验收后，遂将这个比例金额付还乙方。也可以
依据一份符合本条规定且与上述比例等值的保函，把这个比例的金额付给乙方，该保函
自初步验收之日起３０日内开出有效。
６．在遵守货币管理法及有关规定的情况下，乙方可以把用于工程而从国外购来的
进口材料款、机械设备款汇往国外。也可根据现行规定和状况，把本合同的盈余款额汇
往国外。
（十一）信用证
为本合同施工而需要从国外进口的材料费、设备费，乙方可以用一家Ａ国的银行所
开的信用证兑换外汇。
这个金额的确定要根据乙方开信用证前向甲方提供的材料、设备单子总价而定。
信用证可以分着开。根据乙方向甲方提供的须进口的每一批施工材料、设备的时间
表而确定支付金额和日期。同时根据该表确定信用证的有效期。
在确定受益人之后，开给乙方的信用证，非经甲方同意，不得转让给任何其他受益
人。上述信用证的每次支付通过下列方式进行：
１．每次装运支付７５％金额时，要提供下列凭证：
（１）五份认证的原始帐单。
（２）一套货运单据，证实已按正常的海运价付过运费。
（３）由Ａ国一家保险公司为甲方开的为之承担一切风险的保险文件，从制造厂到
Ａ国项目现场均在保险范围。
（４）装运清单。
（５）根据本合同的规定，由甲方承认和批准的检查证明。
（６）制造厂家的证明和Ａ国驻国外使馆或领事馆在原件上认证。
２．当这些材料和设备根据工艺要求和技术规范安装完毕后，甲方通知银行并支付
１５％比例的信用证金额。
３．信用证金额的１０％保存到全部合同工程初步验收结束时为止。上述支付比例
，由甲方通知银行支付。
（十二）甲方有权检查材料及其种类，只有甲方开了证明以后才允许启运。
海关税收以及所有储存费，运往现场的开支，装卸费，只要没有得到有关方面豁免
，都由乙方根据法律交付。
为办理信用证及付款手续上的需要，乙方负责向其在Ａ国国内外的开户银行提交一
份合同副本。
（十三）完美施工
乙方应根据工程图纸、技术规范和施工计划及专业技术规定的要求认真地进行施工
。在施工中要使用优质材料、设备、机械，在投入使用之前，要给甲方工程师提供所有
样品，并给予充分时间进行认可。
因材料有瑕疵，或制造粗糙，或施工错误而致使甲方拒收的任何工程部分，需对之
进行修理或拆除时，一切费用均由乙方负责。
（十四）第三方保险
乙方应在一家保险公司对因施工而使第三者及其财产蒙受损失的责任进行保险。
不论什么情况，保险金额均为＿＿＿＿第纳尔。为避免可能发生的工人和其他人员伤亡
，避免给社会和个人造成损失，乙方须采取必要的措施，其中包括按交通规定设置白天
与夜晚的路标（用标记和指示灯）。由于施工，由于乙方或其代理人，或其承包人，或
其职工的不慎而可能造成的死亡、事故、损伤，乙方要负直接责任，并独自承担由此而
引起的索赔和补偿。
（十五）工程保险
乙方应在一家保险公司交纳保险金，对现场已完成的工程、材料和器具遭到破坏、
失火或被窃进行保险。保险文件要为承包商承担一切风险。根据本合同第五十四条，到
工程初步接收时此项保险才可结束。
（十六）乙方未尽保险义务
乙方在开工时，要为其前两条所规定的保险义务提出已履行的证据。如对保险未尽
义务，或没有支付这笔款项，甲方可以代为保险，承担这笔费用，可将这些费用从乙方
应得的款项中扣除。在所有情况下，甲方都应停止向乙方支付任何款项直至乙方确实已
经承担此项保险义务并支付这笔款项。
（十七）分包合同
不允许乙方将合同中规定的工程分包出去，但经甲方的书面同意后，允许乙方和那
些有能力和经验的专业施工公司，就合同中的部分工程的施工签订分包合同。在所在情
况下，把部分工程分包出去的乙方，始终都要和他的分包人一起对执行本合同共同负责
。
（十八）转让合同
不允许乙方向他人转让整个或部分合同，如乙方违反这一条规定，合同就被废除，
履约保险金就被没收。这无须经过任保法律手续，也不影响甲方要求赔偿损失的权利，
如有必要，甲方还有权向乙方索取因物价上涨所增加的费用。但允许签约人将其应得款
的全部或局部转让给Ａ国的一家银行，条件如下：
１．针对甲方的转让未经甲方书面同意不能成立。
２．这种转让不影响甲方对乙方的权利。
３．一旦乙方向某银行转让，就不能反悔，除非得到银行的同意。
（十九）施工监督
对签约工程的施工监督和对乙方施工的检查，由甲方工程师或管理机构授权的职员
承担。如甲方工程师认为工程进展缓慢，可以向乙方提出书面警告，要求增加工人，增
加机器设备，加班以及采取其他以保证工程顺利进行和按时竣工的措施。所有这些费用
均由乙方承担。
甲方工程师和他的职员有权在任何时候进入现场，对施工的工程进行检查、管理，
乃至发布旨在使施工顺利进行的命令和指示；这些指令应书面通知乙方并记入现场记录
；乙方和他的工人、分包者应执行这些指令，而且不使用那些甲方工程师认为不符合合
同条件或附件条件的材料。为了保证按技术规范和合同条件进行施工，在甲方工程师认
为有必要时，他们有权书面通知停工，或者不接受不符合议定的材料和工程；同时允许
在不影响工程造价、不违反合同宗旨的情况下，根据技术规范要求进行细小的调整和修
改。对于那些需要增加费用的工程应经甲方批准。甲方工程师有权要求乙方做材料试验
、材料分析、检查材料强度和提交各工期的照片，这些费用均由乙方承担。只有甲方要
求再次对这些材料进行检查和试验，而且两次试验结果都符合技术规范要求时，甲方才
承担这笔费用。
为继续施工起见，乙方也可以要求甲方工程师进行任何一项必要的检查。这要由乙
方向甲方工程师或其代表提交一份书面报告，由后者在报告的复印件上作收讫签字。在
这种情况下，甲方工程师应作必要的检查，并尽快提出意见，把检查结果
记入工地记录。
（二十）甲方工程师办公室
乙方应在现场为甲方工程师提供办公室。该办公室应完全符合条件，包括全套设备
。建立办公室、供电、安装设备的费用全部由乙方承担。
（二十一）乙方的现场代表
乙方应指定现场代表，负责接收并执行甲方工程师的指令，同时应为他设立一个具
有同等施工经验、有高度技术水平的技术机构，该机构成员在整个工作期间均应在现场
。
对于现场代表和技术机构成员的选配和更换，应事先经甲方同意。必要时甲方有权
要求更换人选，这不影响乙方完美施工的责任。
（二十二）为管理工作和其他承包人提供方便
乙方和他所属的工地负责人、代表、职工，要为甲方工程师提供必要的方便，包括
到现场进行检查、测量、试验及其他工作，同时还应照顾到其他承包人在现场及其附近
地方的施工，并为他们的施工创造有利条件。
（二十三）维护工地秩序
乙方负责维护现场秩序，对那些玩忽职守，拒绝执行工程师指示，或者技术能力差
，或有关当局要求解雇的职工，乙方应在接到甲方书面命令后的２４小时内把他们送出
现场；对任何扰乱工地治安的行为应马上报警。
（二十四）合同文件应保存在工地
乙方现场至少应保存两套合同文本、技术规范、工程图纸及其他与本工程有关的文
件，以便在甲方工程师或他的代表需要时参阅。
（二十五）已完工程的计算
每月底在甲方代表同意的情况下，乙方出资对完工部分进行计算，同时应由甲方代
表参加。工程计算必须由双方代表签字才有效。如果乙方拖延工程计算，他就要服从甲
方的算法并承担计算费用。工程量表中的工程量只是一种估算，用上述计算方式计算出
来的实际完成的工程，才是实际工程量。
乙方应保存专门的记录，把由双方签字的月统计表中反映出来的工程量记录在案。
（二十六）设备处理
未经甲方同意不允许乙方将他运入现场的材料、工具、机械、设备、临时设施运走
和处理，直至工程初步交工时为止。上述材料设备丢失、损坏、被窃等，甲方概不负责
。
（二十七）保险公共设施
如果在现场挖掘土方工作的过程中，发现电线、水管管道，或者其他东西，乙方应
立即停止挖掘工作，并及时报告甲方或专门机构。乙方根据有关指示，负责修理那些被
破坏的公共设施，并恢复原状，费用由乙方承担。
（二十八）文物和有价值的物品
在施工过程中发现文物和有价值的物品时，乙方在采取防止损坏、打碎的措施的同
时，应立即告诉甲方、文物局和警察局，如果这些文物不易搬动，应就地停工，并通知
甲方代表和专门机构或警察局。
（二十九）停工
只有根据甲方的书面命令，才允许乙方停工。在停工期间，乙方负责保护工程。
如果停工的原因不是属于乙方，那么甲方应向乙方补足相当于停工时间的工期，如
果停工时间超过６个月而原因又归结于甲方，那么乙方有权要求终止合同。
在这样的情况下，乙方有权要求索取他已经施工的工程费用和停工期间的实际损失
，但不许要求其他方面的赔偿。
（三十）误期罚款
如果乙方不能按照合同中规定的期限，或在其他业已议定的期限内完成施工，他应
承担误期罚款。比例如下：
如果甲方认为可以从已经完成的工程中获益的话，每误期一天的罚款占延期工程总
价的１％，如果甲方认为不能从已经完成的工程中获得收益的话，每误期一天的罚款占
工程总价的０．１％。
在所有的情况下，罚款均不应超过合同总价的５％。即使未因延误工期而造成损害
，误期也要罚款，无须提醒，不用警告，不用提交仲裁或采取任何其他措施，也不影响
甲方因误期使自己蒙受的损失要求乙方赔偿的权利。
如果甲方证实乙方误期是由于意外原因所致，那么误期罚款可以全部或部分免除。
罚款可以从保证金或者乙方在甲方处的应得款项或者从其在任何其他的公共机构的应得
款项中扣除。任何罚款的扣除并不意味着免除乙方承担施工以及完成议定工程的责任。
在乙方于甲方处还有足够款项偿还延期罚款的情况下，甲方根据自己的全面估计，
可以延期索回罚款。但要有乙方提出申请，并阐明延期交纳罚款的详细理由和延迟期限
。
（三十一）废除合同
在不影响甲方取得误期罚金和赔偿权利的条件下，在遇到下列情况时，甲方有权废
除合同，没收保证金。
１．乙方延期开工，或施工很慢，虽然给予书面提醒，甲方仍认为他不可能按期完
成合同工程。
２．如果乙方停工１５天以上，停工理由不被甲方接受。
３．如果乙方撤离工地，或放弃工程，或证明他没有施工，或者他被证实施工混乱
，而又指望不着他完美施工。
４．如果乙方没有按合同规定的期限施工，甲方认为没有必要给他一个宽限期，或
者在给他的宽限期之内未能完成施工。
５．在执行合同或同甲方在施工交往中，如甲方自己或通过他人直接或间接地采用
欺骗或营私舞弊的手法。
６．如果乙方被证实通过自己或他人直接或间接地贿赂甲方的官员或工人，或监工
代表，或伙同上述人员相勾结搞有损于甲方和有损于公益的事。
７．如果乙方破产，或宣布破产，或陷于与债权人调停状态。
８．如果乙方对合同的执行严重敷衍了事，或者忽视履行合同中实质性义务，而且
从书面要求其改正之日起十五日之内仍无动于衷。
对取消合同和没收保证金，甲方用备忘录形式通知乙方即可，无须诉诸司法和取其
他措施。
（三十二）收回工程由乙方出资施工
在甲方可以废除合同的情况下，他可不废除合同，只要用挂号函件通知乙方，就可
以收回工程，这无须诉诸法院，也无须办理什么手续。甲方可亲自动手施工，也可通过
投标议价、缔约方式让任何缔约者对未完工程的全部或局部进行施工。其费用、责任由
乙方承担。甲方可以从乙方存在甲方的保险金或乙方在甲方或其他任何部门的应得款项
中扣除合同金额外他所花费的一切开支和损失。因工程造价比原议定的价格下降而出现
的盈余，乙方无权要求分享。甲方可以查封工地的临时设施，机具设备和材料，用以保
证自己的权利。上述机具设备、材料，甲方可以无偿用于施工。对其损坏、短缺，甲方
对乙方不承担责任。甲方还可以变卖这些物品，用以补偿自己的权益，由于变卖上述机
具、设备，而给乙方造成的损失，甲方不承担责任。
除了合同金额外，甲方有权索取误期罚款，有权要求乙方赔偿其因收回工程自己所
蒙受的损失。
（三十三）终止合同
如果出于公益需要，甲方可在乙方没有任何过错的情况下结束合同，条件是在必要
时可向乙方赔偿。
（三十四）工程清点
特别是在第三十一、三十二、三十三条中所指的那些情况下，由甲方确定检查现场
的时间，清点已经完成的工程，清点乙方运到现场的机械、材料、设备。甲方至少在７
天之前用挂号函件将已确定的时间告诉乙方，让其参加清点并签署纪要。如果乙方或他
的代表在规定的时间缺席，那么甲方就在乙方缺席的情况下进行清点，并记入清点纪要
，甲方代表在纪要上签字，将该纪要用挂号函件寄一份给乙方，让乙方对纪要发表意见
。如果乙方在纪要送去７天当中没有发表意见，就说明他承认纪要中的内容正确无误，
并接受了清点。
本条规定的工程量计算和清点费用由乙方负担。
在因执行法令而结束合同的情况下，本条款有效。
（三十五）丧失能力
１．如果乙方丧失能力，那么甲方有权在终止合同和允许乙方的继承人继续施工二
者之间作出选择，如果乙方这样要求，甲方也证实乙方的继承人有继续施工的财务和技
术能力的话。
２．如果乙方多于一人，当其中的一人丧失能力，甲方可以在终止合同和委托乙方
的其他人继续施工二者之间进行选择。
３．如果乙方只是拥有人员，或只有资金的公司而且已经散伙，而散伙的目的不是
为了重新组合，甲方就结束合同。
４．在所有可以结束合同的情况下，用挂号函件将甲方的意见通知乙方即可，无须
采取任何其他措施或通知诉讼。
（三十六）乙方遇到不可抗拒的情况
如果遇到不可抗拒和无法预料的情况，使施工任务繁重，乙方受到重大损失的威胁
，而施工并非不可能进行，乙方可以用合理提高合同金额的方法向甲方索取赔偿。如果
这种情况继续存在，而又不能消除，那就终止合同。如果出现使施工无法进行的不可抗
拒的力量，乙方履行施工的义务就被免除。
（三十七）支付印花税
乙方应在Ａ国税务局办理合同登记手续，要在签订合同１５天内交印花税，对误期
交纳此税要承担各种费用和罚款。乙方还应交纳为执行合同应交的其他印花税，并向甲
方递交他已交完税收的正式文件。
（三十八）所得税
根据Ａ国所得税法和依此法公布的其他条例，乙方应交所得税和本合同利润附加税
。
（三十九）海关税
根据海关法及有关制度和规定，乙方负责交纳进口货物和与执行合同有关的理应交
纳的海关税和其他税收。
（四十）享受临时免税制度
根据Ａ国海关法及海关制度和规定，对于为了完成合同工程而进口到Ａ国的施工机
械、设备和器具，在提交竣工后将上述机械、设备、器具重新外运的保证书提交后，乙
方可享受海关临时免税制度。
（四十一）当地材料
只要在Ａ国市场上有建筑材料、设备、机械、器具等国内产品，乙方必须尽可能使
用。
（四十二）组织施工和使用当地工人
乙方负责技术工人和非技术工人、设备、机械、器具及其他与施工、完美施工有关
事宜的组织工作，甲方向Ａ国的有关当局提交文件，以便在该合同工程需要雇工时，为
之提供方便。
（四十三）工人花名册
在开工时，人员增加或变动时，乙方应向甲方提供花名册，用以反映工人、职员、
技术人员的姓名和工地管理人员的不同职务。乙方还要向甲方提供有关乙方运入现场的
机械、设备、仪器的说明和资料。
（四十四）安排工人居住，提供现场公共设施
乙方负责向其工人、职工提供住房，并负担现场居住费用；还要负责提供这些住房
的照明、饮水十四）安排工人居住，提供现场公共设施
乙方负责向其工人、职工提供住房，并负担现场居住费用；还要负责提供这些房的
照明、饮水及必要的公共设施。如果乙方为其工人建临时住房时，应得到甲方的同意；
在这种情况下，乙方负责所有建房费用、维修费，并负责提供必要的服务。工程竣工之
后，乙方还要负责拆除临时住房，并恢复原状；如甲方需要，可按双方协商的价格进行
转让。甲方提供必要的电源、水源，但乙方要承担内部的临时管线安装费、照明费；用
于工程施工的发电机、机械等所用水、电和燃料消耗费，由乙方承担；乙方还应负责处
理废水和废渣。
（四十五）违禁物品
不允许乙方以任何方式进口、出售、从事交换任何酒精饮料和麻醉药品，以及其他
法律所禁止的物品。乙方也不得允许他的分包人、代表、职工和工人饮用、进口、出售
及从事交换上述违禁物品的任何活动。也不允许交换外币（在货币管理法和Ａ国中央银
行许可的情况下 在Ａ国银行进行兑换者例外）。除非经专门的机构批准，不允许乙方
和任何人交换、使用任何一种武器、弹药、炸药。同时未经甲方工程师批准，不许乙方
在施工中使用炸药或爆炸物。
（四十六）禁止政治活动
乙方及其合作者、分包人、代理人、外国雇工以及他们的家属在Ａ国境内居住期间
，不能以任何形式参与任何政治活动。
（四十七）周假和法定假
乙方应让他的外国工人和职工在星期天和Ａ国法定假日休息。根据现行法律、条例
的规定，因工作需要工人们在假日工作时应给予补偿。
（四十八）工人的工资和奖金
乙方负担工人的工资、奖金和补偿。按劳动法、社会保险法、工资最低基限法及现
有和将来要制定的其他法律和制度，均由乙方独自承担业主（对工人）应尽的所有义务
。
（四十九）合同机密
未经甲方事先书面同意，不允许乙方披露合同的细节，也不允许乙方在商业印刷品
、专业印刷品或其他场合中披露这些细节。
在施工期间直至合同结束和维修期终止后，乙方均应保密，未经甲方的书面同意，
不允许传播表报中的全部或局部内容。
（五十）遵守法律条款和条例
乙方在执行合同过程中，应遵守Ａ国的有效法律，特别是有关工程、工资、社会保
障、工程保险、物资保险、运输工具保险的法律，和有关文物、海关、税收及其它诸如
此类的法律。对于为施工而取得的任何一种许可所花费用，均应由乙方承担。
在遵守合同条款的同时，在执行本合同中所产生的各种赋税，其中包括海关税和海
关附加税均由乙方负担。除了法定的和合同条件中规定可豁免的以外，任何一项税收均
不能免除。
（五十一）专利权和发明权
乙方应尊重他人的专利权、发明权和垄断权－－对于因乙方不尊重他人的这种权利
，其中包括Ａ国境内外项目的技术说明和图纸－－他人向甲方提出的任何要求而因之造
成的任何损失，乙方应给予赔偿。
（五十二）Ａ国的司法权限
有关合同的所有解释和执行必须服从Ａ国的现行法律和法规，Ａ国的司法部门负责
审理由合同引起的纠纷。
任何一方诉诸法律都不能中止合同的执行，都不影响双方的义务和权利，直到对争
执的问题有了必须执行的判决为止。
（五十三）初步验收
当乙方完成了合同的主体工程和附属工程以后，应马上用挂号函通知甲方，并要求
甲方确定初步验收日期。同时乙方应清理现场所有杂物。否则，甲方在用挂号函件通知
乙方并给１０天以内的宽限之后，乙方仍未清理现场，甲方就进行这项清理工作，乙方
应负责此项费用。甲方应将确定好的验收日期书面通知乙方，此验收日期不得超过接到
乙方通知日的一个月。验收应在既定日期进行，应起草一式３份的初步验收纪要，由双
方或双方代表签字，其中一份交给乙方或其代表。如果乙方或他的代表未出席检查，即
进行乙方缺席检查，应将情况记入纪要，并用挂号函件将一份纪要寄给乙方。如果检查
证实已完工程符合合同总条款的要求，那么，乙方通知甲方完工的日期就作为竣工日期
；同时也作为维修期的开始日期。
如果在检查中发现没有按照合同施工，那么，应在纪要中注明，并责成乙方按合同
修补和纠正错误、完善工程。维修期就从完善施工后的最后一次检查时开始。
乙方在甲方的全面监督下，从初步验收之日起三个月内，自费对合同中所有的主体
工程和附属工程进行计算，对所有实际完成的工程编制最终报表，并交甲方审查和认可
。甲方向乙方支付一切应得款项，并扣除预付款、罚款、赔偿金等。但是乙方寄存在甲
方的保证金额不得少于合同中规定的比例。否则，甲方可扣下一笔款项，用以补足上述
比例。
如果需要的话，允许甲方对一部分已经完成的工程，根据本条款中规定的内容和条
件进行局部、临时性的验收，条件是局部交付的工程应能使用。在验收工程之前，乙方
应出资在工地提供必要的工具、设备、仪器，供甲方或其代表在检查、试验时使用。如
果在检查、试验当中，发现毛病和错误，但在本质上并不影响工程也不妨碍受益，那么
当甲方认为可以时就接收，也可以给乙方一段修理和补缺的时限。这笔费用可从乙方在
甲方手中的应得款中扣除，只要这些毛病和错误不影响工程的质量，并能按照要求受益
。到工程缺陷修补完善后，再将扣除款项退回乙方。
（五十四）维修期
乙方要保证本合同规定的工程无瑕疵，施工良好，全部工程使用时要达到预期的目
的。自甲方初步验收之日起，维修保证期为一年，如果在这期间发现缺点和不足，那么
乙方应在收到甲方通知之日后一个星期内进行修理和完善。否则，甲方代为修理，费用
由乙方负担，甲方有权在甲方所交的保证金中扣除此项费用。本条规定的维修保证期与
Ａ国民法中规定的保修期是一致的。
（五十五）最终验收
在维修期结束前的适当时间，乙方须通知甲方，要求其确定检查和最终接收的日期
。甲方自接到乙方的通知之日起两星期内，应确定检查和验收的日期，并通知乙方亲自
到场或派代表参加。在乙方或其代表参加的情况下，在确定的日期内进行检查，同时要
就此起草一式４份由双方在场人员签字的纪要，并将其中的一份交给乙方。如果乙方或
其代表缺席，可在既定日期进行缺席检查，把情况记入纪要，并寄乙方一份。
甲方有权组成一个自己认为合适的接收技术组全权进行各种检查、试验，或采取任
何旨在查看工程质量的措施。
乙方应在现场自费提供必要的材料、设备，供该接收技术组按其意愿进行检查、如
果从检验中发现乙方未履行其义务，那么就把接收日期推迟，维修期相应顺延。如果乙
方未在接收技术组于接收纪要中规定的时限内完成，甲方可直接从乙方的收益中扣除其
认为与上述工程相称的金额，或由甲方出资自行施工，其款项从乙方收益中扣除。对乙
方施工中出现的错误、缺陷和不足还要索取赔偿，未项可从乙方履约保证金或其他收益
中扣除，这无须办理什么手续。扣完这笔款后，维修期就结束。在最后验收后，甲方对
乙方进行最终结算，并从验收之后起的一个月内，把乙方在维修期内拖欠的款项扣除后
，就将保证金或其他金额退还乙方。
（五十六）试验费用
乙方承担在Ａ国国内外用于样品和试验的全部费用，根据本合同条款、技术规范和
工程量表，只要所用的材料不符合合同规定，在任何情况下，乙方须负担样品、试验费
用，并有义务将工程（或局部）拆开，以便检验其质量，然后再恢复原状，此项费用也
由乙方承担。
（五十七）乙方易址
本合同开头填写的乙方地址变动时，乙方要保证通报。否则，可按原址与乙方通信
和发通知，责任由乙方承担。
凡是涉及合同条款的书面通知，可以面呈，但在影印件上要签字，也可用挂号函件
寄送，这种通知一经递交，就具有完全的法律效力。
（五十八）合同文本
本合同用＿＿语书写８份。甲方２份，乙方２份。乙方自己保存１份，另１份用以
交税；并分送财政部计划司、会计司和税务总局各１份。
（二）（工程）分包合同
ＡＡＡ电气机械承包公司，邮政信箱号：＿＿＿＿（以下简称总包商），和ＢＢＢ
工程公司，邮政信箱号：＿＿＿＿＿（以下简称分包商），于＿＿＿＿年＿＿＿月＿＿
＿日在×××订立本分包合同。
鉴于总包商已同ＥＭＳ国×××××大型电气项目管理局（以下简称业主），就在ＥＭＳ
国的ＳＳＳ号工程项目的设计，运输和施工签订了合同。鉴于分包商愿按该合同实施土
建和安装工程而报了价，鉴于总包商已接受分包商的报价，依据分包商＿＿＿＿年＿＿
＿月＿＿＿日，＿＿＿＿＿号文件及其所附的报价表（注），现双方达成协议如下：
（一）下列文件应是本分包协议的一个组成部分：
１．电气、机械及技术操作的合同通用条款（１９８０年第一版）。
２．合同的特殊条款。
３．ＳＳＳ号工程项目的技术规范。
４．工作范围和技术要求。
５．土建和安装工程分包合同的报价表。
（二）定义
解释本分包合同时，下列用词应具有在此所予以确定的意义：
“总包商”：系指ＡＡＡ电气机械承包公司。
“分包商”：系指ＢＢＢ工程公司和由ＢＢＢ工程公司将工程的任何部分转包给别的
任何专业公司或机构。
“总包商的工程师”：系指由总包商指派的监督分包商工作的人员。
“分包”：系指由分包商按本合同第三条“工作范围”规定而要执行的工作。
（三）工作范围
本工程包括在ＥＭＳ共和国境内，根据业主的技术规定，建设ＳＳＳ号工程项目，
如图所示。
１．提供所有工程的监督人员，熟练和非熟练工人，提供运输、测绘工具及设备，
挖掘及钻孔机械，吊车，以用于塔架安装和绝缘箍，地线配件，拉力条的安装以及导线
挂垂和拉直等工作。
２．提供混凝土材料、水泥、砂、石子、灰浆材料、钢筋，并运送到工地。
３．为所有熟练和非熟练工人及行政人员提供住宿、膳食、供水、卫生设备、交通
费用和社会保险。
４．运送由总包商提供的材料：总包商在ＢＫＢ库房中的塔架、导线、绝缘材料、
五金构件、接地材料，包括从总包商在ＢＫＢ的库房到施工现场的运输，并负责卸车和
保管。
５．分包商应按总包商提供的纵断面图和测绘图确定塔架的位置。凡是已由总包商
定出的塔架位置，分包商应测量检验，以保证塔架的位置和线位方向符合合同技术规范
的要求，并在取得总包商批准后，应对测绘图作相应的更改或修正。
（四）符合技术规范要求
熟悉业主技术规范的分包商，应按照业主的要求，并承担属于分包工程范围内的与
分包商有关的全部责任。
（五）劳动力
分包商应：
１．自始至终提供足够数量的工人，以满足总包商工程师在工程进度方面的要求。
２．在工作时间、节假日方面，应遵守当地法律、规定和风俗习惯。
３．支付工资并服从当地关于对工人报酬的一切规定。
４．为其雇员提供住宿及膳食。
５．向总包商和ＥＭＳ国主管部门提供他们所需的有关其雇员的一切情况。
６．对与本分包工程有关的各种性质的索赔或风险，自费为其雇员和工人提供保险
费及工人补偿。
（六）法定责任
分包商应对下列事项承担责任：
１．遵守ＥＭＳ国关于所得税的规定。如果其雇员中有人对雇主给他们的报酬不付
个人所得税，分包商也应对此完全负责。
２．根据ＥＭＳ国的法律，为其雇员支付各种国家安全捐款。
３．分包商应服从所有适用于本分包工程范围内的ＥＭＳ国的法律、地方法及规定
。
（七）与业主谈判
除总包商的工程师授权外，分包商任何时候均不能与业主接触或谈判。
（八）维修保证期
分包商将从接收补步验收证书之日起１２个月内担保所有工程，不会由于其雇员的
工艺低劣或因其提供的材料质量差而发生事故。
（九）意外事故或损失的责任
在工程移交之前，分包商应保障总包商不承担各种人身伤亡或财产（非工程部分的
财产）损失的责任，并保障总包商不承担属于分包商和其雇员所引起的诉讼、控告、索
赔要求诉讼费、指控和其他费用的责任。
（十）保险
１．工程保险：总包商应按合同一般条款的规定，自费对永久和临时性工程、施工
机械及设备进行保险，这应包括分包工程在内。
２．第三方保险：包括分包商在内的第三方保险，将由总包商承担，而分包商不付
任何费用。
３．工人补偿：分包商应自费负责其工人的保险，包括与分包工程有关的各种性质
的索赔。
４．对以总包商名义的保险单中的索赔补偿的确定，分包商应在３天内备齐各种有
效的证单。
不能由第三方和工程保险偿付的各种损失和费用，分包商应对此承担责任。
所有扣减款额应记在分包商的帐上。
对属于分包商自己的，或租借总包商的或租给总包商的全部机动车辆运输设备和工
具，如未计入总包商的保险单，分包商应自费保险。
（十一）运输
分包商应提供该分包工程施工及运送其人员往返工地所需要的全部运输车辆。
（十二）工具及设备
该分包工程施工和维修所需的全部工具，包括拉力设备、拨具、张紧装置、操作线
、传动滑车等、分包商应自费提供。
分包商应遵守ＥＭＳ国有关各种工具、设备、机械及运输工具方面的所有法律和海
关规定，并支付由此产生的全部费用。一俟该分包工程竣工，分包商就应负责把上述全
部设备和工具撤出ＥＭＳ国。
（十三）总包商材料的交付
总包商应负责交付材料，包括塔架、塔架附件、导线、绝缘装置、绝缘体及导线配
件、接地棒及接地线等。分包商应在ＢＫＢ总包商的仓库提取材料，将材料装车，运送
到施工现场并卸车，费用自行承担，按双方同意的工程进度计划，对分包商各项工作所
需要的材料，至少要在该项工作开始前一周为分包商备好。如果总包商未能按上述要求
把材料交付给分包商，总包商应准许分包商一个相应的延长期。
（十四）材料的有效利用
分包商应注意该分包工程所需要材料，如水泥、钢筋、燃料、润滑剂等，在ＥＭＳ
国市场可能会出现供应短缺的情况时，分包商应自费安排从其他国家获得这些材料，从
而保证该分包工程不间断地进行。
（十五）分包工程量
在该分包工程价格表中所列的工程量只是大约数，变化范围在±＿＿＿％之内，则单
价不作任何变化。
如果变化值超过±＿＿＿％，应按总包合同一般条款中第＿＿＿条规定处理。
（十六）分包商的宿舍区
总包商应取得由业主写给市政府有关部门的介绍信，为分包商选定建立其宿舍区的
场地。函件所花费用和有关宿舍区的一切费用均由分包商承担。
（十七）总包商的监督
总包商将指定一位或几位工程师监督该项分包工程，分包商的人员应对其承担义务
。
（十八）许可证和执照
总包商应帮助分包商获得分包商雇员所需的入境签证、居住证和劳动证、该分包工
程所需的施工材料和设备进口许可证，以及生活用房和物资进口许可证，要获取由业主
写给ＥＭＳ国有关当局的证明信。办理这些函件所花的费用以及由此产生的一切开支均
应由分包商承担。
（十九）竣工及惩罚
根据双方同意的交付材料（不包括由分包商提供的材料）日程表，只要分包商能及
时得到材料，分包商就应按下列规定日期完成各分项工程的施工。
（各分项工程的竣工日期略）
如果由于分包商的错误或疏忽，未能按上述日期完成该分包工程，分包商同意每延
误一天，就向总包商支付拖延分项工程的分包合同价的＿＿＿％，作为罚金或违约罚款
金，罚金或违约罚款金最高限额不得超过分包合同总价的＿＿＿％。
（二十）分包商的过错
如果总包商认为分包商未能认真或迅速地进行施工，或没有准确地按合同施工，或
忽视总包商工程师所发布的与工程有关的各种合理的书面指示，或违反合同规定，总包
商可以向分包商发出书面通知，要求其改正失职、疏忽及违约行为。如果分包商在合理
期限内，未能执行通知的要求，在此情况下，总包商将有权雇用其他人并立即对被忽略
部分的工程进行施工。另一种方法是在不损害总包商其他正常权利的情况下，将工程的
一部分或全部从分包商手中要回，给其他人完成。在此种情况下，总包商可随时自由使
用分包商的一切设备（已在工地与工程有况下，将工程的一部分或全部从分包商手中要
回，给其他人完成。在此种情况下，总包商可随时自由使用分包商的一切设备（已在工
地与工程有关的），并对设备正常磨损不承担任何责任，亦不考虑分包商对这些设备所
拥有的任何权利。此外，对按分包合同规定应属分包商的那部分余款，或所述那部分工
程的施工款，总包商有权保留并要求不付，或根据已完工程的具体情况而定。
按前所述，完成这项工程或实施其中的一部分，费用如超过应属分包商的余款，那
么分包商应承担这部分超过的款项。
（二十一）进度报告
分包商应按总包商同意的格式，呈送每周和每月的进度报表。
（二十二）厂商证明书和试验报告
分包商应呈送用于该分包工程的水泥、钢筋、砂、砾石以及任何其他材料的厂商证
明及试验报告，并取得总包商对此批准。混凝土试块的报告单应同地基工程付款申请单
一起呈送。所有试验及试验报告书应符合有关标准规范的要求。
（二十三）支付条款
总包商应按如下规定向分包商付款
１．预付款，其金额为分包合同价总额的＿＿＿％，自分包商提交由×××银行开具的
等值银行预付款保函之日起１５天内，付给分包商；保函有效期为＿＿＿个月。
２．每月完成的并经业主验收的工程占分包合同价的＿＿％。
３．分段工程占分包合同价的＿＿＿％；凭暂时验收证书。
４．分段工程占分包价的＿＿＿％；凭最终验收证书。
按总包合同规定，只有工程经业主在四周内验收后，上述１、２及４条规定的付款
，自收到分包商发票之日起五周内，才能付给分包商。
应付给分包商的款额按下列百分比支付：
ＥＭＳ国的当地货币：＿＿＿％
美元：＿＿＿％
用当地货币支付的部分在ＥＭＳ国付款，用美元支付的部分，通过电汇付给分包商
在＿＿＿＿＿银行＿＿＿帐号，汇费应由总包商负担。
兑换比率：１美元××××（当地货币）
预付款将用美元支付，预付款中超过＿＿＿％的美元数额应从前三次的进度付款中
按比例扣除。
（二十四）验收工程
所有工程都应符合业主的要求，如相应的规范和在现场协商中作出的决定，总的原
则应该是总包商工程师对工程质量所作的决定是最终的，但一旦发生争议，则业主代表
的决定应为主导意见。
（二十五）税捐
分包商应对所有与该分包工程有关的税捐的付款承担责任，包括但不限于所得税税
款。
（二十六）履约保函
在分包合同签订后１５天内，分包商应根据所附的保函格式，提交一份×××个月，自
本分包合同签订之日起。
（二十七）第×××号法律（ＥＭＳ国对承包工程的特定法律）
总包商受ＥＭＳ国×××号法律保护，并享有第＿＿＿条，××条款所规定的免税权，这
些免税权也适用于分包商。
（二十八）争议的解决（略）
（二十九）文件和图纸
在收到最终付款之时，或在此之前，分包商应向总包商退还所有总包商向其提供的
文件、图纸和技术规范。此处所述的任何文件分包商都不能用于除本协议目的以外的其
他任何目的；同时分包商亦不能泄露或使用由总包商或业主所提供的文件中的任何资料
。涉及本协议目的的除外。
（三十）素混凝土
技术规范第９节中所要求的素混凝土（混合比１∶３∶６），应视为已计算在分包合
同的单价中，对这种混凝土规定的条款，分包商不得提出任何赔偿要求。
（三十一）总包商材料的延迟交付
如总包商未按本协议规定及时把材料交付给分包商，因总包商延迟交付材料而造成
分包商现场工人和设备窝工，同时也不能将其人员和设备投入其他工程的施工，此时总
包商应按价格表所规定的日工资（计日工资）标准，付给分包商窝工时间费用。延迟交
付材料少于三天时，按本条规定，分包商不能提出赔偿要求。
（三十二）分包商应负责清扫公用道路，并铺筑供其车辆及设备出入公用道路的临
时通道。分包商应谨慎小心，以免引起财产或农作物不必要的损失。
（三十三）如果在本协议签字之日起＿＿＿天内业主表示同意本协议，本协议即生
效。如果在上述日期内业主没有表示同意，本协议便无效，任何一方都不得向对方要求
字之日起＿＿＿天内业主表示同意本协议，本协议即生效。如果在上述日期内业主没有
表示同意，本协议便无效，任何一方都不得向对方要求赔偿。
总包商代表（签字） 分包商（签字）
注：本（工程）分包合同中无“合同价格”条款，因本工程项目的分包总价是在分包
商给总包商的“报价”中予以确定的，而分包商的“报价”及报价条件已被总包商接受，且
是本分包合同的组成部分，故此合同未另立“合同价格”条款。
（三）劳务合同
ＰＭＨ公司（其总部设在××××，以下称“甲方”）与ＣＨＣ工程公司（其总部设在××
××，以下称“乙方”），经过友好协同，乙方同意为甲方在ＥＭＳ国的ＺＺＺ项目的施工
提供劳务，为此与甲方签订本劳务合同。
（一）合同目的
本合同的目的：乙方根据本合同条款向甲方提供技术工人、工程技术人员和其他人
员（以下称为派遣人员），甲方向乙方支付报酬。
为保证甲方工程的顺利完成，双方应互相协作，认真执行合同。
（二）人员派遣
１．应按双方商定的计划派遣人员（详见附表２）。甲方对所需派遣的人员应提前
两个月用书面正式通知乙方。乙方同意在派出前一个月向甲方提交派遣人员一览表，包
括姓名、出生年月日、工种、护照号码及ＥＭＳ国申请入境所需要的资料 。
２．乙方负责办理乙方人员（从其居住国）的出境手续，并承担与此有关的各项费
用。在ＥＭＳ国的入境和居住手续由甲方办理，并负担与此有关的各项费用。
３．根据工程计划的需要，派遣人员可以随时增加或减少。
４．如需要增加派遣人员时，甲方同意提前两个月向乙方总部提出派遣人员计划。
增加人员的工资，按本协议附件１所列工资标准支付。增加如系新工程，其工资标准应
由双方驻工地的代表商定。
５．根据工程进度，如现场需要减少人员，则应由双方现场代表商定后实施。
（三）准备费
甲方同意付乙方派遣人员的准备费每人＿＿＿＿美元。准备费应在向乙方提交派遣
计划的同时电汇乙方＿＿＿＿＿银行＿＿＿＿＿＿＿帐号。
（四）工资
１．派遣人员的工资应按附件中所商定的工资表支付。工资的计算应从派遣人员离
开乙方所在国ＳＴＵ机场之日起到离开ＥＭＳ国＿＿＿＿机场之日止。乙方同意在安排
航线时尽可能取最短路线，缩短时间。
２．派遣人员的基本工资详见附件１。
３．基本工资以月计算，凡不满一个月的按日计算，日工资为月工资的２５％。
４．根据ＥＭＳ国目前的经济情况，派遣人员基本工资每年应增长１５％。
（五）工作时间及加班
１．乙方人员的工作时间为每月２５天，每周６天，每天８小时。
２．每周休假一天，具体休假日期可由双方在现场安排。
３．由于材料短缺、气候条件等影响不能正常施工时，经双方协商可以临时调整工
作内容。如因上述及其他因甲方原因造成停工时，甲方同意支付乙方人员的工资。
４．如工作需要并经双方同意，乙方人员可以加班。甲方按下列标准支付加班工资
：
（１）平时加班工资为基本工资的１２５％；
（２）平时夜间加班（２２点至次日晨５点）以及休假日加班，工资为基本工资的
１５０％；
（３）节目加班工资为基本工资的２００％；
（４）加班工资计算方法如下：
（月基本工资／２００小时）×加班小时数×加班工资的百分率
（５）上述加班工资和基本工资同时支付。
（六）伙食
１．甲方同意向乙方提供厨房全套炊餐具及冷藏设备，由乙方自行办理伙食。
２．甲方同意付给乙方每人每天＿＿＿＿美元的伙食费，包干使用。
３．食堂用水、用电和燃料以及生活物资采购用车由甲方提供并支付费用。
（七）节日和休假
１．所有乙方人员有权享有ＥＭＳ国政府的法定节日。
２．所有乙方人员在工作满１１个月零１０天后，应享受２０天的回国探亲假，其
ＥＭＳ国＿＿＿＿＿＿机场至ＳＴＵ机构的往返机票由甲方支付。应尽可能安排最短的
航线。
３．如果现场施工需要乙方人员推迟回国休假时，乙方同意说服其人员延期休假，
甲方同意为了补偿乙方人员的损失，应给予适当的报酬。
４．关于补偿上述损失的报酬，可根据当时的情况由双方现场代表商定。但这项补
偿不应少于ＥＭＳ国＿＿＿＿＿机场至ＳＴＵ机场之间的单程机票价金额。
５．乙方人员由于家属不幸等原因，工作满半年以上时，经双方现场代表协商同意
，可以提前享用探亲假。如有关人员已享受回国休假，其往返旅费应由乙方负担，对这
一类事假甲方不支付工资。
（八）旅费及交通
１．甲方负担乙方人员从ＳＴＵ机场至工程现场之间的往返旅费和航空公司招待之
外的必须的食宿费，但乙方应努力减少这项额外费用的开支。甲方同意支付乙方人员进
入ＥＭＳ国的入境费用（例如机场税等）。
２．甲方负责提供乙方人员上下班的交通工具，同时也提供现场代表、工程师及其
他管理人员的工作用车。
３．乙方应凭机票或收据（按购票当日银行公布的外汇牌价）向甲方结算。
（九）税金
乙方人员应在＿＿＿＿＿（其原居住国）交纳的一切税金由乙方负担；乙方人员在
ＥＭＳ国交纳的一切税金由甲方负担。
（十）社会保险
１．乙方人员在合同有效期内的人身保险，由乙方自行办理。甲方同意支付派遣人
员每人每月＿＿＿＿＿美元的人身保险费。
２．乙方人员在工地发生工伤，甲方只承担其医疗费用，如发生死亡事故，乙方应
负担所有的费用，包括善后安葬和抚恤。
３．如乙方人员因工作事故或疾病死亡时，遗体运回其原居住国或就地埋葬，遗物
运回其原居住国，一切有关费用由甲方负担。
４．派遣人员经医生证明因疾病或工伤而缺勤３０天以内者，发给基本工资；在３
０天和９０天之间者发给基本工资的６０％；超过９０天者则不发工资。
（十一）医疗
１．乙方所有人员在ＥＭＳ国发生工伤或疾病时，其医疗及住院费由甲方支付。
２．现场医务室需用的常用药品和器具，由乙方向甲方提出购置计划，经甲方同意
后，由乙方在其本国或其他地方采购、费用由甲方支付。
３．乙方人员在２００人之内，配备医生一名，男护士一名。超过２００人时，是
否增加医务人员，由双方现场代表研究确定。
（十二）劳保用品
甲方同意支付乙方派遣人员所有的劳动保护用品，包括每人每年两套工作服、工作
鞋、手套、眼镜、安全帽、安全带等。
（十三）支付办法
１．除机票费和准备费全部支付美元外，甲方应支付乙方的其他各项费用，均按８
０％美元与２０％ＥＭＳ国第纳尔的比例支付，如需改变这一比例，须经双方代表同意
。
２．休假工资和应付乙方的机票费应于休假当月之初支付。
３．乙方现场会计每月末编制派遣人员工资及其他各项费用表，包括基本工资、加
班费、伙食费等项，经甲方审查和批准后于次月１０日前支付。其中８０％美元部分，
由甲方电汇＿＿＿＿＿银行＿＿＿＿＿帐号，银行汇费由甲方承担。２０％的ＥＭＳ国
第纳尔在现场支付。
４．美元与ＥＭＳ国第纳尔的兑换率，按支付日当天ＥＭＳ国政府银行公布的买卖
中间价折算。
５．乙方派遣人员到达现场后，甲方同意预支每人一个月的伙食费，如需预支其他
费用，由双方现场代表协商解决。
（十四）住房和办公用房
１．甲方将按下列标准免费提供乙方人员的住房：
（１）代表、工程师、总监工每人一间；
（２）助理工程师、技术员、医生、会计师、翻译及其他管理人员两人一间；
（３）其他工人每人约４平方米，但每间不超过１２人。
２．住房内包括空调和卫生设备，家俱和卧具等备品。
３．甲方同意提供乙方行政人员所使用的办公设备（如打字机、计算器、复印机等
）、洗涤设备和用品。
（十五）人员替换
１．乙方负责派遣身体健康、技术熟练的合格人员到ＥＭＳ国现场工作，如甲方认
为派遣的人员不能胜任工作，经双方现场代表同意后，由乙方负责替换，由此而发生的
费用应由乙方负责。
２．乙方人员必须遵守ＥＭＳ国政府的法令和尊重当地的风俗习惯。如违反当地法
令和风俗习惯而必须送回国的，经双方协商后，由乙方负责送回，机票费由乙方负担。
如需另派人员替代时，则乙方应负责ＳＴＵ机场至现场的旅费。
３．乙方人员因疾病和公伤，经甲乙双方指定的医生证明确实不能继续工作者，应
送回其原居住国的，其旅费由乙方负担。如身体状况不合格者，经双方医生检查证实，
是因乙方体检疏忽，必须送回其本国的，其旅费应由乙方负担。
（十六）不可抗拒
１．由于天灾、战争、政治事件等人力不可抗拒的事故而工作不能继续进行，甲方
应负责将乙方人员送回（其原居住）国。
２．如遇上述情况时，甲方人员不撤退，乙方人员亦不撤退，但甲方应支付乙方派
遣人员的工资。
（十七）争议及仲裁
１．在执行合同中，如双方发生争议时，双方同意通过友好协商解决。如协商无效
，可提交被告方的仲裁机构裁决：
乙方是：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
甲方是：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
２．争议一经裁决，双方必须忠实履行，所发生的费用由败诉方负担。
（十八）合同有效期及其他
１．本合同于＿＿＿＿年＿＿月＿＿日在＿＿＿＿＿签订。
本合同自双方签字之日起生效至本工程结束，所有派遣人员返回（其原居住）国，
以及双方未付帐目结清后失效。
２．本合同与附件及工程内容，不经另一方允许，任何一方不得向第三方泄露。
３．本合同用＿＿＿文、＿＿＿文书就；两种文本具有同等效力，双方各持２份。
４．本合同未尽事宜，双方可友好协商补充，经双方同意的补充条款应为本合同的
组成部分。
甲方代表： 乙方代表：
见证人： 见证人：
年 月 日
国际工程承包合同（３）
工程总承包合同
日期：19＿＿年＿＿月＿＿日
地点＿＿＿＿＿＿市
本合同经下述双方签署:
1 ＿＿＿＿市卫生局局长＿＿＿＿先生（以下简称甲方）
2
建筑工程承包公司海外工程部经理＿＿＿＿先生（19 年 月 日由＿＿＿建筑工程承
包公司授权）（以下简称乙方）
出生地：＿＿＿＿（国家）
国籍：＿＿＿＿＿（国家）
总部：＿＿＿＿＿（国）＿＿＿＿＿市
在A国的通讯地址：＿＿＿＿＿＿信箱
鉴于甲方要兴建的＿＿＿＿学校10000m2的教学楼，乙方提交报价已于19
年 月 日被＿＿＿＿＿市卫生局招标委员会接受并已中标。根据A国＿＿部1983年2
月5日第318议，双方缔约于下：
（一）合同内容
乙方要完全、准确地按照该合同条款、技术规范、设计图纸、工程量表、价格表及与合
同条款有关的书面协议，在＿＿＿＿市对＿＿＿学校10000m2的教学楼（该工程为楼房，
包括全套家具、设备、空调）进行施工。
乙方承认自己对合同的正文和附件，已有正确的理解，在此基础上同意缔约，按合同施
工。
所有上述文件、附件，均是本合同不可分割的组成部分。
（二）合同金额
本合同总金额为＿＿＿＿＿第纳尔。兑换美元比例为70％。
这个金额是用单价乘实际工程量的方法计算出来的，这是指"概算工程"而言。至于
"分段工程"则根据临时报表进行支付，临时报表的书写方法应是双方在合同中一致同意
的。对乙方的支付要根据合同及其附件的规定。
合同价格是固定的，它包括乙方为施工所承担的所有费用、开支、义务、各种税款
，包括因施工不良而支出的工程维修费及在合同期内规定的保修、保养费。乙方无权以
任何理由要求增加合同阶格，如市场物价上涨，货币价格浮动，生活费用提高，工资的
基限提高，调整税法、关税及税务，在A国国内或国外新增加赋税。
（三）工期
乙方必须根据本合同第＿＿号附件的说明，在自移交场地之日起的380天之内完成全
部合同工程的施工。正式的节假日包括在工期之内。如果乙方由于某些不可抗拒的原因
而认为不可能按期完工的话，可书面通知甲方，说明原因，并提出要求增加期限。如果
乙方证实这些原因存在，合同期限可以适当延长。
（四）移交场地
根据甲方向乙方发出的通知，进行工地交接，交接时须签订纪要，双方各持一份。如果
乙方或其接收场地的代表在通知中规定的期限内缺席，甲方可照常起草纪要，并将纪要
的复印件寄给乙方。起草纪要之日等于乙方接收场地之时。
（五）查看工地
乙方承认在签订合同之前已查看了土地及周围的环境，掌握了所有与工程施工有关
或对施工有影响的情况，如地质土壤情况、水源、当地气候情况、道路、交通流量、劳
动力的提供范围等。由这些因素产生的后果均由乙方负责。
（六）履约保证金
乙方应自被通知中标的第2天起的30天内，向甲方寄存履约保证金，金额为该合同总额的
20％，或在指定期限内将以前寄存的投标保证金补充到上述比例。该合同只有在寄存保
证金之后才对甲方产生义务。
有现金、信用支票，或按合同第十条规定的条件提供保函作保均可。按第五十六条
规定，保函须在合同整个执行期中都有效，直到最后交付工程为止。
该保证金始终都由甲方保存。作为乙方完美施工和履行用方权利的保证。乙方应在
甲方发出挂号函件后，最多在一个月内，按可能业经被扣除的金额的相同额度杯足保证
金，否则，甲方有权没收保证金的余额，或者从乙方手中收回工程，由甲方自行施工而
由乙方承担费用。甲方有权索赔，只要用挂号函件通知乙方即可，无须诉诸法院或采取
其它措施。
甲方有权从乙方在本合同的任何收益中索取其拖欠的债务。
（七）图纸和规范完善无缺
甲方提交的任何技术说明、设计、绘图中的所有错误或疏忽，随时可以更正。乙方
应亲自审查规范、设计、图纸的有效程度，并在适当的时候把自己的意见告诉甲方、在
甲方接受这些意见的情况下，甲方就要对这些意见负责，就如同是其自己提出来的一样
。
（八）施工进度计划表
乙方自接收工地起，15天内向甲方递交一份施工计划，阐明为完成本合同工程所采
用的方法、施工进度、施工安排、运进施工现场的设备，以及建立临时设施等。乙方应
根据甲方意见和施工进展情况，对自己的施工计划进行调整。
（九）合同内容的变更
甲方有权调整合同内容，但增加或减少的工程量不得超过合同金额的15％。实际工
程量的增加或减少在合同金额的15％之内，乙方无权要求任何补偿。
上述调整金额，要用业已议定的单价计算、如果没有这种单价，则在责成乙方进行
调整时的当地市场价格或世界市场价格的基础上进行计算。
根据本条款的规定，如果乙方认为提出的调整会导致工程不能按期完工或交工，乙
方可以自通知进行调整之日起最多两个星期内向甲方提出延长工期的要求。否则，等于
放弃权利。这样，乙方就要在原工期内完成包括调整部分在内的工程，并交付使用。
甲方在收到乙方呈交的延期要求时，可将工期延长到其认为是适当的时候。
（＋）支付条件
1
在乙方接收工地、提交履约保承并办完合同注册登记付税手续之后，甲方根据乙方的要
求，向乙方支付合同金额＿％的预付款。支付预付款应在乙方提交与预付款等值的保函
之后，该保承应该在施工期间始终有效，且应开自一家A国的银行，或是经过这家银行认
证，同时不许附加任何条件，也不得被作废。上述银行须承认有一笔与保函等值的款项
由甲方支配，并承认可全部支付甲方，无须提醒，无须诉诸司法部门，也无须办理其他
手
续，同时也不管乙方或第三者提出的异议。预付款应从支付给乙方的月工程进度款中按
预付款在合同总价中所占的比例扣除，直到扣完为止。保函额度也可以按预付款收回的
金额递减。
2 乙方运到工地而又是工程实际需要并被甲方接受的材料，
其费用中的＿％应付给乙方。条件是乙方提供的材料应是优质、适用、符合规定，为甲
方工程师所接受，并须妥善储存在仓库里。上述规定同样适用于乙方运到工地的机器设
备，这些机器设备具工程的组成部分，在安装时应是完好无损的，但属乙方所有的机械
则不包括在内，因为这些机械并非是工程的组成部分，只不过是为了施工而引进到现场
。
上述预付款要首先从乙方用库存材料所完成的工程的进度款中扣除，直到全部收
回为止。
3
不符合条件与现范而且是实际上完成了的工程，甲方在双方确定的单价基础上向乙方支
付其造价的＿＿％。这些支付款项的金额应根据本合同第二十五条的规定和每月完成的
工程量报表面定。这些款项要在扣除本条第一款所述的预付款比例和先前业已支付的入
库材料费后才能支付，每月支付款金额不少于＿＿＿第纳尔、甲方支付本条规定的月工
程进度款，要在工程报表得到甲方认可的45日之内进行。条件是完成的工程应全部符合
本合同所规定的条件。
交付要在审查报表、支付申请单、并证实无误后进行。支付迟于45天时，乙方可按＿＿
银行规定的利息率索取利息。由于乙方对工程量的统计欠及时，或者在制作工程量表时
乙方（或其代表）外出，或甲方认定工程的进度差、乙方（或其代表，或其分包人）的
表现差，田方对其逾期支付不负责支付利息。同样，由于报表出现缺陷、疏忽和错误-
一不管是被甲方发现还是在支付前被A国任何稽核、监管单炫发现--
甲方对其逾期支付也不
承担支付利息的责任。在这种情况下，可将支付（月进度）款的时限适当推迟，以便对
报表进行校正。本文规定的因迟付而享受利息的规定不适用于预付款、合同决算款、过
期退回保证金，以及材料款。一言以蔽之，这个规定只适用月工程进度款。
4 乙方应向A国有关方面交的款项，可从其与甲方签订的合同的收益中扣除。
5
甲方从每月的月工程进度款中扣除5％的金额，作为保证施工完好的保留金。在工程竣工
和按第五十四条规定进行初步验收后，遂将这个比例金额付还乙方。也可以依据一份符
合本规定且与上述比例等值的保函，把这个比例的金额付给乙方，该保函自初步验收之
日起30日内开出有效。
6
在遵守货币管理法及有关规定的情况下，乙方可以把用于工程而从国外购来的进口材料
款、机构设备款汇往国外。也可根据现行规定和状况，把本合同的盈余款额汇往国外。
（十一）信用证
为本合同施工而需要从国外进口的材料费、设备费，乙方可以用一家A国的银行所开的信
用证兑换外汇。
这个金额的确定要根据乙方开信用证前向申力提供的材料、设备单子总价而定。
信用证可以分着开。根据乙方向甲方提供的须进口的每一批施工材料、设备的时间
表而确定支付金额和日期、同时根据该表确定信用证的有效期。
在确定受益人之后，开给乙方的信用证，非经甲方同意，不得转让给任何其他受益
人。上述信用证的每次支付通过下列方式进行：
1 每次装运支付75％金额时，要提供下列凭证：
（1）五份认证的原始帐单。
（2）一套发运单据，证实已按正常的海运价付过运费。
（3）由A国 国保险公司为甲方开的为之承担一切风险的保险文件，从制造厂到A国项目
现场均在保险范围。
（4）装运清单。
（5）根据本合同的规定由甲方承认和批准的检查证明。
（6）制造厂家的证明和A国驻国外领事馆或领事馆在原件上认证
2
当这些材料和设备根据工艺要求和技术规范安装完毕后，甲方通知银行并支付15％比例
的信用证金额。
3信用证金额的10％保存在全部合同工程初步验收结束时为止、上述支付比例，由甲
方通知银行支付。
（十二）甲方有权检查材料及其种类，只有甲方开了证明以后才允许启运。
海关税收以及所有储存费，运往现场的开支，装卸费只要没有得到有关方面豁免，都由
乙方根据法律交付。
1
为办理信用证及付款手续上的需要，乙方负责向其在A国国内外的开户银行提交一份合同
副本
（十三〕完美施工
乙方应根据工程图纸、技术规范和施工计划及专业技术规定的要求认真地进行施工
。在施工中要使用优质材料、设备、机械，在投入使用之前，要给甲方工程师提供所有
样品并给予充分时间进行认可。
因材料有瑕疵，或制造粗糙，或施工错误而致使甲方拒收的任何工程部分，需对之
进行修理或拆除时，一切费用均由乙方负责。
（十四）第三方保险
乙方应在一家保险公司对因施工而使第三者及其财产蒙受损失的责任进行保险。不
论什么情况，保险金额均为＿＿＿第纳尔。为避免可能发生的工人和其他人员伤亡，避
免给社会和个人造成损失，乙方须采取必要的措施，其中包括按交通规定设置白天与夜
晚的路标（用标记和指示灯）。由于施工，由于乙方或其代理人，或其承包人，或其职
工的不慎而可能造成的死亡、事故、损伤，乙方要负直接责任，并独自承担由此而引起
的索赔和补偿。
（十五）工程保险
乙方应在一家保险公司交纳保险金，对现场已完成的工程、材料和器具遭到破坏、失火
或被窃进行保险。保险文件要为承包商承担一切风险。根据本合同第五十四条，到工程
初步接收时此项保险才可结束。
（十六）乙方未尽保险义务
乙方在开工时，要为其前两条所规定的保险义务提出已履行的证据。如对保险未尽义务
，或没有支付这笔款项，甲方可以代为保险，承担这笔费用，可将这些费用从乙方应得
的款项中扣除。在所有情况下，甲方都应停止向乙方支付任何款项直至乙方确实已经承
担此项保险义务并支付这笔款项。
（十七）分包合同
不允许乙方将合同中规定的工程分包出去，但经甲方的书面同意后，允许乙方和那
些有能力和经验的专业施工公司，就合同中的部分工程的施工签订分包合同。在所有情
况下，把部分工程分包出去的乙方，始终都要和他的分包人一起对执行本合同共同负责
。
（十八）转让合同
不允许乙方向他人转让整个或部分合同，如乙方违反这一条规定，合同就被废除，
履约保险金就被没收。这无须经过任何法律手续，也不影响甲方要求赔偿损失的权利，
如有必要，甲方还有权向乙方索取因物价上涨所增加的费用。但允许签约人将其应得款
的全部或局部转让给A国的一家银行，条件如下：
l 针对甲方的转让未经甲方书面同意不成成立。
2 这种转让不影响甲方对乙方的权利。
3一旦乙方向某银行转让，就不能反悔，除非得到银行的同意。
（十九）施工监督
对签约工程的施工监督和对乙方施工的检查，由甲方工程师或管理机构授权的职员
承担。如甲方工程师认为工程进展缓慢，可以向乙方提出书面警告，要求增加工人，增
加机械设备，加班以及采取其他以保证工程顺利进行和按时竣工的措施。所有这些费用
均由乙方承担。
甲方工程师和他的职员有权在任何时候进入现场，对施工的工程进行检查、管理，
乃至发布旨在使施工顺利进行的命令和指示；这些指令应书面通知乙方并记入现场记录
；乙方和他的工人、分包者应执行这些指令，而且不使用那些甲方工程师认为不符合合
同条件或附件条件的材料。为了保证按技术规范和合同条件进行施工，在甲方工程师认
为为有必要时，他们有权书面通知停工，或者不接受不符合议定的材料和工程；同时允
许在不影响工程造价、不违反合同宗旨的情况下，根据技术规范要求进行细小的调整和
修改。对于那些需要增加费用的工程应经甲方批准。甲方工程师有权要求乙方做材料试
验、材料分析、检查材料强度和提交各工期的照片，这些费用均由乙方承担。只有甲方
要求再次对这些材料进行检查和试验，而且两次试验结果都符合技术规范要求时，甲方
才承担这笔费用。
为继续施工起见，乙方也可以要求甲方工程师进行任何一项必要的检查、这要由乙方向
甲方工程师或其代表提交一份书面报告，由后者在报告的复印件上作收讫签定。在这种
情况下，甲方工程师应作必要的检查，并尽快提出意见，把检查结果记入工地记录。
（二十）甲方工程师办公室
乙方应在现场为甲方工程师提供办公室。该办公室应完全符合条件，包括全套设备
。建立办公室、供电、安装设备的费用全部由乙方承担。
（二十一）乙方的现场代表
乙方应指定现场代表负责接收并执行甲方工程师的指令，同时应为他设立一个具有
同等施工经验、有高度技术水平的技术机构，该机构成员在整个工作期间均应在现场。
对于现场代表和技术机构成员的选配和更换，应事先经甲方同意。必要时甲方有权
要求更换人选，这不影响乙方完美施工的责任。
（二十二）为管理工作和其他承包人提供方便
乙方和他所属的工地负责人、代表、职工，要为甲方工程师提供必要的方便，包
括到现场进行检查、测量、试验及其他工作，同时还应照顾到其他承包人在现场及其附
近地方的施工，并为他们的施工创造有利条件。
（二十三）维护工地秩序
乙方负责维护现场秩序，对那些玩忽职守，拒绝执行工程师指示，或者技术能力
差，或有关当局要求解雇的职工，乙方应在接到甲方书面命令后的24小时内把他们送出
现场，对任何扰乱工地治安的行为马上报警。
（二十四）合同文件应保存在工地
乙方现场至少应保存两套合同文本、技术规范、工程图纸及其他与本工程有关的
文件，以便在甲方工程师或他的代表需要时参阅。
（二十五）已完工程的计算
每月底在甲方代表同意的情况下，乙方出资对完工部分进行计算，同时应由甲方
代表参加工程计算必须由双方代表签字方才有效、如果乙方拖延工程计算，他就要服从
甲方的算法并承担计算费用。工程量表中的工程量只是一种估算，用直述计算方式计算
出来的实际完成的工程，才是实际工程量。
乙方应保存专门的记录，把由双方签字的月统计表中反映出来的工程里记录在案。
（二十六）设备处理
未经甲方同意不允许乙方将他运入现场的材料、工具机械、设备、临时设施运走和
处理，直至工程初步交工时为止。上述材料设备丢失、损坏、被窃等，甲方概不负责。
（二十六）保护公共设施
如果在现场挖掘土方工作的过程中，发现电线、水管管道，或者其他东西，乙方应
立即停止挖掘工作，并及时报告甲方或专门机构。乙方根据有关指示，负责修理那些被
破坏的公共设施，并恢复原状，费用由乙方承担。
（二十八）文物和有价值的物品
在施工过程中发现文物和有价值的物品时，乙方在采取防止损坏、打碎的措施的同
时，应立即告诉甲方文物局和警察局，如果这些文物不易搬动，应就地停工，并通知甲
方代表和专门机构或警察局。
（二十九）停工
只有根据甲方的书面命令，才允许乙方停工。在停工期间，乙方负责保护工程。
如果停工的原因不是属于乙方，那么甲方应向乙方补足相当于停工时间的工程，如
果停工时间超过6个月而原因又归结于甲方，那么乙方有权要求终止合同。
在这样的情况下，乙方有权要求索取他已经施工的工程费用和停工期间的实际损失
，但不许要求其他方面的赔偿。
（三十）误期罚款
如果乙方不能按照合同中规定的期限，或在其他业已议定的期限内完成施工，他应
承担误或罚款。比例如下：
如果甲方认为可以从已经完成的工程中获益的话，每误期一天的罚款占延期工程总
价的l％，如果甲方认为不能从已经完放的工程中获得收益的话，每误期一天的罚款占工
程总价的0.1％。
在所有的情况下，罚款均不应超过合同总价的5％。即使未因延误工期而造成损害，
误期也要罚款，无须提醒，不用警告，不用提交仲裁或采取任何其他措施，也不影响甲
方因误期使自己蒙受的损失要求乙方赔偿的权利。
如果甲方证实乙方误期是由于意外原因所致，那么误期罚款可以全部或部分免除。
罚款可以从保证金或者乙方在甲方处的应得款项或者从其在任何其他的公共机构的应得
款项中扣除。任何罚款的扣除并不意味着免除乙方承担施工以及完成议定工程的责任。
在乙方于甲方处还有足够款项偿还延或罚款的情况下，甲方根据自己的全面估计，可以
延期索回罚款。但要有乙方提出申清，并阐明延期交纳罚款的详细理由和延迟期限。
（三十一）废除合同
在不影响甲方取得误期罚金和赔偿权利的条件下，在遇到下列情况下，甲方有权废
除合同，没收保证金。
1
乙方延期开工，或施工很慢，虽然给予书面提醒，甲方仍认为他不可能按期完成合同工
程。
2 如果乙方停工15天以上，停工理由不被甲方接受。
3
如果乙方撤离工程，或放弃工程，或证明他没有施工或者他被证实施工混乱，而又指望
不着他完美施工。
4
如果乙方没有按合同规定的期限施工，甲方认为没有必要给他一个宽限期，或者在给他
的宽限期之内未能完成施工。
5
在执行合同或同甲方在施工交往中，如乙方自己或通过他人直接或间接地采用欺骗或营
私舞弊的手法。
6
如果乙方被证实通过自己或他人直接或间接地贿赂甲方的官员或工人，或监工代表，或
伙同上述人员相勾结搞有损于甲方和有损于公益的事。
7 如果乙方破产，或宣布破产，或陷于与债权人调停状态。
8
如果乙方对合同的执行严重敷衍了事，或者忽视履行合同中实质性义务，而目以书面要
求其改正之日起十五日之内仍无动于衷。
对取消合同和没收保证金，甲方用备忘录形式通知己方即可，无须诉诸司法和采取
其他措施。
（三十二） 收回工程由乙方出资施工
在甲方可以废除合同的情况下，他可以不废除合同，只要用挂号函件通知乙方，就
可以收回工程，这无须诉诸法院，也无须办理什么手续。甲方可亲自动手施工，也可通
过投标议价、缔约方式让任何缔约者对未完工程的全部或局部进行施工。其费用、责任
由乙方承担。甲方可以从乙方存在甲方的保险金或乙方在甲方或其他任何部门的应得款
项中扣除合同金额外地所花费的一切开支和损失。因工程造价比原议定的价格下降而出
现的盈余，乙方无权要求分享。甲方可以查封工地的临时设施，机具设备和材料，用以
保证自己的权利。上述机具设备、材料，甲方可以无偿用于施工。对其损坏、短缺，甲
方对乙方不承担责任。甲方可以变卖这些物品，用以补偿自己的权益，由于变卖上述机
具设备，而给乙方造成的损失，甲方不承担责任。
除了合同金额外，甲方有权索取误期罚款，有权要求乙方赔偿其因收回工程自己所
蒙受的损失。
（三十三）终止合同
如果出于公益需要，甲方可在乙方没有任何过错的情况下结束合同，条件在必要时
可自己方赔偿。
（三十四）工程清点
特别是在第三十一、三十二、三十三条中所指的那些情况下，由甲方确定检查现场
的时间，清点已经完成的工程，清点乙方运到现场的机械、材料、设备。甲方至少在7天
之前用挂号函件将已确定的时间告诉乙方，让其参加清点并签署纪要。如果乙方或他的
代表在规定的时间缺席，那么甲方就在乙方缺席的情况下进行清点，并记入清点纪要，
甲方代表在纪要上签字，将该纪要用挂号函件寄一份给乙方，让乙方对纪要发表意见。
如果乙方在纪要送去7天当中没有发表意见就说明他承从纪要中的内容正确无误，并接受
了清点。
本条规定的工程量计算和清点费用由乙方负担。
在因执行法令而结束合同的情况下，本条款有效。
（三十五）丧夫能力
1解如果乙方丧失能力，那么甲方有权在终止合同和允许乙方的继承人继续施工二者之间
作出选择，如果乙方这样要求，甲方也证实乙方的继承人有继续施工的财务和技术能力
的话。
2
如果乙方多于一人．当其中的一人丧失能力，甲方可以在终止合同和委托乙方的其他人
继续施工二者之间进行选择。
3
如果乙方只是拥有人员，或只有资金的公司而目已经散伙，而散伙的目的不是为重新组
合，甲方就结束合同。
4
在所有可以结束合同的情况下，用挂号函件将甲方的意见通知乙方即可，无须采取任何
其他措施或通知诉讼。
（三十六）乙方遇到不可抗拒的情况
如果遇到不可抗拒和无法预料的情况，使施工任务繁重，乙方受到重大损失的威胁
，而施工并非不可能进行，乙方可以用合理提高合同金额的方法向甲方索取赔偿。如果
这种情况继续存在，而又不能消除，那就终止合同、如果出现使施工办法进行的不可抗
拒的力量，乙方履行施工的义务就被免除。
（三十七）支付印花税
乙方应征A国税务局办理合同登记手续，要在签订合同15天内交印花税，对误期交纳
此税要承担各种费用和罚款。乙方还应交纳为执行合同应交的其他印花税，并向甲方递
交他已交完税收的正式文件。
（三十八）所得税
根据A国所得税法和依此法公布的其他条例，乙方应交所得税和本合同利润附加税。
（三十九）海关税
根据海关法及有关制度和规定，乙方负责交纳进口货物和与执行合同有关的理应交
纳的海关税和其他税收。
（四十）享受临时免税制度
根据A国海关法及海关制度和规定，对于为了完成合同工程而进口到A国的施工机构
、设备和器具，在提交竣工后将上述机械、设备、器具重新外运的保证书提交后，乙方
可享受海关临时免税制度。
（四十一）当地材料
只要在A国币场上有建筑材料、设备、机械、器具等国内产品，乙方必须尽司能使用
。
（四十二）组织施工和使用当地工人
乙方负责技术工人和非技术工人、设备、机械、器具及其他与施工完美施工有关事
宜的组织工作，甲方向A国的有关当局提交文件，以使在该合同工程需要在工时，为之提
供方便。
（四十三）工人花名册
在开工时，人员增加或变动时，乙方应向甲方提供花名册，用以反映工人、职员、
技术人员的姓名和工地管理人员的不同职务。乙方还要向甲方提供有关乙方运入现场的
机械、设备、仪器的说明和资料。
（四十四）安排工人居住，提供现场公共设施
乙方负责向其工人、职工提供住房，并负担现场居住费用；还要负责提供这些住房
的照明、饮水及必要的公共设施。如果乙方为其工人建临时住房时，应得到甲方的同意
；在这种情况下，乙方负责所有建房费用、维修费，并负责提供必要的服务。工程竣工
之后，乙方还要负责拆除临时住房，并恢复原状；如甲方需要，可按双方协商的价格进
行转让。甲方提供必要的电源、水源，但乙方要承担内部的临时管线安装费照明费；用
于工程施工的发电机、机械等所用水、电和燃料消耗费，由己方承担；乙方还应负责处
理废水和废渣。
（四十五）违禁物品
不允许乙方以任何方式进口、出售、从事交换任何酒精饮料和麻醉药品，以及其人
法律所禁止的物品。乙方也不得允许他的分包人、代表、职工和工人饮用、进口、出售
及从事交换上述违禁物品的任何活动。也不允许交换外币（在货币管理法和A国中央银行
许可的情况下在A国银行进行兑换着例外）。除非经专门的机构批准，不允许乙方和任何
人交换、使用任何一种武器、弹药、炸药。同时未经甲方工程师批准，不许乙方在施工
中使用炸药或爆炸物。
（四十六）禁止政治活动
乙方及其合作者、分包人、代理人、外国雇工以及他们的家属在A国境内居住期间，不能
以任何形式参与任何政治活动。
（四十七）周假和法定假
乙方应让他的外国工人和职工在星期天和A国法定假日休息。根据现行法律、条例的规定
，因工作需要工人们在假日工作时应给予补偿。
（四十八）工人的工资和奖金
乙方负担工人的工资、奖金和补偿。按劳动法、社会保险法、工资最低基限法及现有和
将来要制定的其他法律和制度，均由乙方独自承担业主（对工人）应尽的所有义务。
（四十九）合同机密
未经甲方事先书面同意，不允许乙方披露合同的细节，也不允许乙方在商业印刷品、专
业印刷品或其他场合中披露这些细节。
在施工期间直至合同结束和维修期终止后，乙方均应保密，未经甲方的书面同意，不允
许传播报表中的全部或局部内容。
（五十）遵守法律条款和条例
乙方在执行合同过程中，应遵守A国的有效法律，特别是有关工程、工资、社会保障、工
程保险、物资保险、运输工具保险的法律，和有关文物、海关、税收及其它诸如此类的
法律。对于为施工应承付的任何一种费用，均应由乙方承担。
在遵守合同条款的同时，在执行本合同中所发生的各种赋税，其中包括海关税和海关附
加税均由乙方负担。除了法定的和合同条件中规定可豁免的以外，任何一项税收均不能
免除。
（五十一）专利权和发明权
乙方应尊重他人的专利权、发明权和垄断权--
对于因乙方不尊重他人的这种权利，其中包括A国境内外项目的技术说明和图纸--
他人向甲方提出的任何要求而造成的任何损失，乙方应给予赔偿。
（五十二） A国的司法权限
有关合同的所有解释和执行必须服从A国的现行法律和法规，A国的司法部门负责审
理由台同引起的纠纷。
任何一方诉诸法律都不能中止合同的执行，都不影响双方的义务和权利，直到对争
执的问题有了必须执行的判决为止。
（五十三）初步验收
当乙方完成了合同的主体工程和附属工程以后，应马上用挂号函通知甲方，并要求
甲方确定初步验收日期。同时乙方应清理现场所有杂物。否则甲方在用挂号函件通知乙
方并给10天以内的宽限之后，乙方仍未清理现场，甲方就进行这项清理工作，乙方应负
责此项费用。甲方应将确定好的验收回或书面通知乙方，此验收日期不得超过接到乙方
通知日的一个月。验收应在既定日期进行，应起草一式三份的初步验收纪要，由双方或
双方代表签字，其中一份交给乙方或其代表。如果乙方或他的代表本出席检查，即进行
乙方缺席检查，应将情况记入纪要，并用挂号函件将一份纪要寄给乙方。如果检查证实
已完工程符合合同总条款的要求，那么，乙方通知甲方完L的日期就作为竣工日期；同时
也作为维修期的开始日期。
如果在检查中发现没有按照合同施工，那么，应在纪要中注明，并责成乙方按合同
修补和纠正错误、完善工程。维修期就从完善施工后的最后一次检查时开始。
乙方在甲方的全面监督下，从初步验收之日起三个月内，自费对合同中所有的主体
工程和附属工程进行计算，对所有实际完成的工程编制最终报表，并交甲方审查和认可
。甲方向乙方支付一切应得款项，并扣除预付款、罚款、赔偿金等。但是乙方寄存在甲
方的保证金额不得少于合同中规定的比例。否则，甲方可扣下一笔款项，用以补足上述
比例。
如果需要的话，允许甲方对一部分已经完成的工程，根据本条款中规定的内容和条
件进行局部、临时性的验收，条件是局部交付的工程应能使用。在验收工程之前，乙方
应出资在工地提供必要的工具、设备、仪器，供甲方或其代表在检查、试验时使用。如
果在检查、试验当中，发现毛病和错误，但在本质上并不影响工程也不妨碍受益，那么
当甲方认为可以他就接收，也可以给乙方一段修理和补缺的时限。这笔费用可以从乙方
在甲方手中的应得款中扣除，只要这些毛病和错误不影响工程的质量，并能按照要求受
益。到工程缺陷修补完善后，再将扣除款项退回乙方。
（五十四）维修期
乙方要保证本合同规定的工程无瑕疵，施工良好，全部工程使用时要达到预期的目
的。自甲方初步验收之日起，维修保证期为一年，如果在这期间发现缺点和不足，那么
乙方应在收到甲方通知之日后一个星期内进行修理和完善。否则，甲方代为修理，费用
由乙方负担，甲方有权在乙方所交的保证金中扣除此项费用。本条规定的维修保证期与
A国民法中规定的保修期是一致的。
（五十五）最终验收
在维修期结束前的适当时间，乙方须通知甲方，要求其确定检查和最终接收的日期。甲
方自接到乙方的通知之日起两星期内，应确定检查和验收的日期，并通知乙方亲自到场
或派代表参加。在乙方或其代表参加的情况下，在确定的日期内进行检查，同时要就此
起草一式四份由双方在场人员签字的纪要，并将其中的一份交给乙方。如果乙方或其代
表缺席，可在既定日期进行缺席检查，把情况记入纪要，并寄乙方一份。
甲方有权组成一个自己认为合适的接收技术组全权进行各种检查、试验，或采取任何旨
在查看工程质量的措施。
乙方应在现场自费提供必要的材料、设备、供该接收技术组按其意愿进行检查、试
验，直到通过检验，证明工程完美无缺并符合条件和规范时才进行最后接收。如果从检
验中发现乙方未履行其义务，那么就把接收日期推迟，维修期相应顺延。如果乙方未在
接收技术组于接收纪要中规定的时限内完成，甲方可直接从乙方的收益中扣除其认为与
上述工程相称的金额，或由甲方出资自行施工，其款项从乙方收益中扣除。对乙方施工
中出现的错误、
缺陷和不足还要索取赔偿，款项可从乙方履约保证金或其他收益中扣除，这无须办理什
么手续。扣完这笔款后，维修期就结束。在最后验收后，甲方对乙方进行最终结算，并
从验收之后起的一个月内，把乙方在维修期内拖欠的款项扣除后，就将保证金或其他金
额退还乙方。
（五十六）试验费用
乙方承担在A国国内外用于样品和试验的全部费用，根据本合同条款、技术规范和工
程量表，只要所用的材料不符合合同规定，在任何情况下，乙方须负担样品、试验费用
，并有义务将工程（或局部）拆开，以便检验其质量，然后再恢复原状，此项费用也由
乙方承担。
（五十七）乙方地址
术合同开头填写的乙方地址变动时，乙方要保证通报。否则，可按原址与乙方通信
或发通知，责任由乙方承担。
凡是涉及合同条款的书面通知，可以面呈，但在影印件上要签字，也可用挂号函件
寄送，这种通知一经送交，就具有完全的法律效力。
（五十八）合同文本
本合同用＿＿＿语书写八份。甲方二份，乙方二份。乙方自己保存一份，另一份用以交
税；并分送财政部计划司、会计司和税务总局各一份。
工程分包合同
AAA电气机械承包公司，邮政信箱号：＿＿＿（以下简称总包商），和BBB工程公司
，邮政信箱号：＿＿＿（以不简称分包商），于＿年＿月＿日在＿订立本分包合同。
鉴于总包商已同EMS国＿＿＿＿大型电气项目管理局（以下简称业主），就在EMS国
的SSS号工程项目的设计，运输和施工签订合同。鉴于分包商原按该合同实施土建和安装
工程而报了价，鉴于总包商已接受分包商的报价，依据分包商＿＿＿年＿＿月＿＿日，
＿＿号文件及其所附的报价表，现双方达成协议如下：
（一）下列文件应基本分包协议的一个组成部分；
1 电气、机械及技术操作的合同通用条款（1980年第一版）。
2 合同的特殊条款。
3 SSS号工程项目的技术规范。
4 工作范围和技术要求。
5土建和安装工程分包合同的报价表。
（二）定义
解释本分包合同时，下列用词应具有在此所于以确定的意义：
“总包商”：系指AAA电气机械承包公司。
“分包商”：系指 BBB工程公司和由
BBB工程公司将工程的任何部分转包给别的任何专业公司或机构。
“总包商的工程师”：系指由总包商指派的监督分包商工作的人员。
“分包”：系指由分包商按本合同第三条"工作范围"规定而要执行的工作。
（三）工作范围
本工程包括在EMS共和国境内，根据业主的技术规定，建设SSS号工程项目，如图所
示
1
提供所有工程的监督人员、训练和非熟练工人、提供运输、测绘工具及设备、挖掘及钻
孔机械、吊车，以用于塔架安装和绝缘箍，地线配件，拉力条的安装以及导线挂垂和拉
直等工作。
2 提供混凝土材料、水泥砂、石子、灰装材料、钢筋，并运送到工地。
3
为所有熟练和非熟练上人及行政人员提供住宿、膳食、供水、卫生设备、交通费用和社
会保险。
4
运送由总包商提供的材料：总包商在BKB库房中的塔架、导线、绝缘材料、五金构件、接
地材料，包括从总包商在BKB的库房列施工现场的运输，并负责卸车和保管。
5
分包商应按总包商提供的纵断面图和测绘图确定塔架的位置。凡是已由总包商定出的塔
架位置，分包商应测量检验，以保证塔架的位置和线位方向符合合同技术规范的要求，
并在取得总包商批准后，应对测绘图作相应的更改或修正。
（四）符合技术规范要求
熟悉业主技术规范的分包商，应按照业主的要求，并承担属于分包工程范围内的与
分包商有关的全部责任。
（五）劳动力
分包商应：
1 自始至终提供足够数量的工人，以满足总包商工程师在工程进度方面的要求。
2 在工作时间、节假日方面，应遵守当地法律、规定和风俗习惯。
3 支付工资并服从当地关于对工人报酬的一切规定。
4 为其雇员提供住宿及膳食。
5 向总包商在EMS国主管部门提供他们所带的有关其雇员的一切情况。
6
对与本分包工程有关的各种性质的索赔或风险，自费为其雇员和工人提供保险费及工人
补偿。
（六）法定责任
分包商应对下列事项承担责任；
1
遵守EMS国关于所得税的规定。如果其雇员中有人对雇主给他们的报酬不付个人所得税，
分包商也而对此完全负责。
2 根据EMS国的法律，为其雇员支付各种国家安全捐款。
3 分包商应服从所有适用于本分包工程范围内的EMS国的法律、地方法及规定。
（七）与业主谈判
除总包商的工程师授权外，分包商任何时候均不能与业主接触或谈判。
（八）维修保证期
分包商将从接收初步验收证书之日起12个月内担保所有工程，不会由于其雇员的工
艺低劣或因其提供的材料质格差而发生事故。
（九）意外事故或损失的责任
在工程移交之前，分包商应保障总包商不承担各种人身伤亡或财产（非工程部分的
财产）损失的责任，并保障总包商不承担属于分包商和其雇员所引起的诉讼、控告、索
赔要求诉讼费、指控和其他费用的责任。
（十）保险
l
工程保险：总包商应按合同一骰条款的规定，自费对永久和临时性工程、施工机械及设
备进行保险，这应包括分包工程在内。
2
第三方保险：包括分包商在内的第三方保险，将由总包商承担，而分包商不付任何费用
。
3
工人补偿：分包商应自费负责其工人的保险，包括与分包工程有关的各种性质的索赔。
4
对以总包商名义的保险单中的索赔补偿的确定，分包商所在3天内备齐各种有效的证单。
不能由第三方和工程保险偿付的各种损失和费用。分包商应对此承担责任。
所有扣减款额应记在分包商的帐上。
对属于分包商自己的，或租借总包商的或租给总包商的全部机动车辆运输设备和工
具，如未计入总包商的保险单，分包商应自费保险。
（十一）运输
分包商应提供该分包工程施工及运送其人员往返工地所需要的全部运输车辆。
（十二）工具及设备
该公包工程施工和维修所需的全部工具，包括拉力设备、拨具、张紧装置、操作线、传
动沿车等，分包商应自费提供。
分包商应遵守EMS国有关各种工具、设备、机械及运输工具方面的所有法律和海关规
定，并支付由此产生的全部费用。一俟核分包工程竣工，分包商就应负责把上述全部设
备和工具撤出EMS国。
（十三）总包商材料的交付
总包商应负责交付材料，包括搭架、塔架附件、导线、绝缘装置、绝缘体及导线配
件、接地律及接地线等。分包商应在BKB总包商的仓库提取材料，将材料装车，运送到施
工现场并卸车，费用自行承担，按双方同意的工程进度计划，对分包商各项工作所需要
的材料，至少要在该项工作开始前一周为分包商备好。如果总包商未能按上述要求把材
料交付给分包商，总包商应准许分包商一个相应的延长期。
（十四）材料的有效利用
分包商应注意该分包工程所需材料，如水泥、钢筋、燃料、润滑剂等，在EMS国市场
可能会出现供应短缺的情况时，分包商应自费安排从其他国家获得这些材料，从而使该
分包工程不间断地进行。
（十五）分包工程量
在该分包工程价构表中所列的工程量只是大约数，变化范围在+＿＿％和-
＿＿%内。则单价不作任何变化。如果变化值超过+＿＿％和-
＿＿%，应按总包合同一般条款中第＿条规定处理。
（十六）分包商的宿舍区
总包商应取得由业主写给市政府有关部门的介绍信，为分包商选定建立其宿舍区的
场地。函件所花费用和有关宿舍区的一切费用均由分包商承担。
（十六）总包商的监督
总包商应指定一位或几位工程师监督该项分包工程，分包商的人员应对其承担义务
。
（十八）许可证和执照
总包商应帮助分包商获得分包商雇员所需的入境签证、居住证扣劳动证，该分包工
程所需的施工材料和设备进口许可证，以及生活用房和物资进口许可证，要获得由业主
写给EM国有关当局的证明信。办理这些函件所花的费用以及由此产生的一份开支均应由
分包商承担。
（十九）竣工及惩罚
根据双方同意的交付材料（不包括由分包商提供的材料）日程表，只要分包商能及
时得到材料，分包商就应按下列规定日期完成各分项工程的施工。
（各分项工程的竣工日期略）
如果由于分包商的错误或疏忽，未能按上述日期完成该分包工程，分包商同意每延
误一天，就向总包商支付拖延分项工程的分包合同价的＿％，作为罚金或违的罚款余，
罚金或违约罚款金最高限额不得超过分包合同总价的＿%。
（二十）分包商的过错
如果总包商认为分包商未能认真或迅速地进行施工，或没有准确地按合同施工，或忽视
总包商工程师所发布的与工程有关的各种合理的书面指示，或违反合同规定总包商可以
向分包商发出书面通知，要求其改正失职、疏忽及违约行为、如果分包商在合理期限内
未能执行通知的要求，在此情况下，总包商将有权雇用其他人并立即对被忽略部分的工
程进行施工。另一种方法是在不损害总包商其他正常权利的情况下，将工程的一部分或
全部从分包商手中要回，给其他入完成。在此种情况下，总包商可随时自由使用分包商
的一切设备（已在工地与工程有关的）并对设备正常磨损不承担任何责任，亦不考虑分
包商对这些设备所拥有的任何权利。此外，对按分包合同现定应属分包商的那部分余款
，或所述那部分工程的施工款，总包商有权保留并要求不付，或根据已完工程的具体情
况而定。
按前所述，完成这项工程或实施其中的一部分，费用如超过应属分包商的余款，那
么分包商应承担这部分超过的款项。
（二十一）进度报告
分包商应按总包商同意的格式，呈送每周和每月的进度报表。
（二十二）厂商证明书和试验报告
分包商应是送用于该分包工程的水泥、钢筋、砂、砾石以及任何其他材料的厂商证
明及试验报告，并取得总包商对此批准。混凝土试块的报告单应同地基工程付款申请单
一起呈送。所有试验及试验报告书应符合有关标准规范的要求。
（二十三）支付条款
总包商应按如下规定向分包商付款
1
预付款，其金额为分包合同协总额的＿＿％，自分包商提交由＿＿银行开具的等值银行
预付款保函之日起15天内，付给分包商，保函有效期为＿＿个月。
2 每月完成的经业主验收的工程占分包合同价的＿＿％。
3 分段工程占分包合同价的＿％，凭暂时验收证书。
4 分段工程占分包价的＿％凭最终验收证书。
按总包合同规定，只有工程经业主在四周内验收后，上述1、2及4条规定的付款，自
收到分包商发票之日起五周内，才能付给分包商。
应付给分包商的款额按下列百分比支付：
EMS国的当地货币：＿％
美元：＿％
用当地货币支付的部分在EMS国付款，用美元支付的部分，通过电汇付给分包商在＿
＿银行＿＿账号，汇费应由总包商负担。
兑换比率：l美元：＿＿（当地货币）
预付款将用美元支付，预付款中超过＿％的美元数额应从前三次的进度付款中按比
例扣除。
（二十四）验收工程
所有工程都应符合业主的要求，如相应的规范和在现场协商中作出的决定，总的原
则应该是总包商工程师对工程质量所作的决定是最终的，但一旦发生争议，则业主代表
的决定应为主导意见。
（二十五）税捐
分包商应对所有与该分包工程有关的税指的付款承担责任，包括但不限于所得税税
款。
（二十六）履约保函
在分包合同签订后15天内，分包商应根据所附的保函格式，提交一份＿＿银行开具
的无条件履约保函，额度相当于分包合同价的＿％有效期为＿＿个月，自本分包合同签
订之日起。
（二十七）第＿＿号法律（EMS国对承包工程的特定法律）
总包商受EMS国＿＿号法律保护，共享有第＿条，＿条款所规定的免税权，这些免税
权也适用于分包商。
（二十八）争议的解决（略）
（二十九）文件和图纸
在收到最终付款之时，或在此之前，分包商应向总包商退还所有总包商向其提供的
文件、图纸和技术规范。此处所述的任何文件分包商都不能用于除本协议目的以外的其
他任何目的；同时分包商亦不能泄露或使用由总包商或业生所提供的文件中的任何资料
。涉及本协议目的的除外。
（三十）素混凝土
技术规范第9节中所要求的素混凝土（混合比I：3：6），应视为已计算在分包合同
的单价中，对这种混凝土规定的条款，分包商不得提出任何赔偿要求。
（三十一）总包商材料的延迟交付
如总包商未按本协议规定及时把材料交付给分包商，因总包商延迟交付材料而造成
分包商现场工人和设备窝工，同时也不能将其人员和设备投入其他工程的施工，此时总
分商应按价格表所规定的日工资（计日工资）标准，付给分包商南工时间费用。延迟交
付材料少于三天时，按本条规定分包商不能提出赔偿要求。
（三十二）分包商应负责清扫公用道路，并铺筑供其车辆及设备出入公用道路的临时通
道、分包商应谨慎小心，以免引起财产或农作物不必要的损失。
（三十三）如果在本协议签字之日起＿＿天内业主表示同意本协议，本协议即生效。如
果在上述日期内业主没有表示同意，本协议便无效，任何一方都不得向对方要求赔偿。
总包商代表（签字）
分包商（签字）
建设工程承包合同（１）
发包方：＿＿＿＿＿（以下称甲方）
承包方：＿＿＿＿＿（以下称乙方）
甲、乙双方就建设工程项目充分协商签订本合同，共同信守。
１．工程名称：＿＿＿＿＿＿
２．工程地点：＿＿＿＿＿＿
３．工程面积（包括土建工程、水暖工程、电器工程）：共计＿＿＿＿份平方米。
４．承包内容：
５．建筑安装工程造价：共计人民币＿＿＿＿份元。
６．工程价款和费用的结算依据和付款办法：
（１）……
（２）……
７．工程开工日期：＿＿＿＿年＿＿月＿＿日
８．工程竣工日期：＿＿＿＿年＿＿月＿＿日
９．工程质量：以施工图纸及书、国家颁发的施工验收规范和质量检验标准为
依据。
１０．甲方主要义务：
（１）……
（２）……
１１．乙方主要义务
（１）……
（２）……
１２．违约责任：
（１）甲方因自己原因延付工程价款时，每逾期一天，按应付款额＿＿＿＿‰计算违
约金。
（２）乙方未按合同规定的时间竣工，每逾期一天，按未竣工程造价＿＿＿‰计算违
约金。
（３）甲方未按约定的时间和要求提供原材料、设备、场地、技术资料的，乙方可
以请求顺延工程日期，还可以请求赔偿停工、窝工等损失。
（４）工程竣工后保险期一年。采暖工程保修期为一个采暖期，在保修期内，属承
包方施工责任造成的如屋内漏雨、暖气不热、管道漏水等，由承包方负责免费修理。属
发包方或设计责任造成的由甲方自理。
（５）因乙方原因致使建设工程质量不符合约定，造成人身和财产损害的，承包人
应当承担损害赔偿责任。
１３．本合同附件：共＿＿＿份
１４．合同有效期：本合同经双方签字盖章后生效。至工程竣工办理交工验收和款
项结清时为止。但保修一条除外。
１５．本合同正本两份，双方各执一份。副本１５份，承包方７份，发包方７份，
由发包方送建设银行一份。
发包方：＿＿＿＿＿＿（盖章） 法定代表人（签字）：＿＿＿＿＿
承包方：＿＿＿＿＿＿（盖章） 法定代表人（签字）：＿＿＿＿＿
签约日期：＿＿＿＿年＿＿月＿＿日
建设工程承包合同（２）
发包方：＿＿＿＿＿
承包方：＿＿＿＿＿
上述双方经过友好协商，共同达成如下合同条款：
第一章 合同一般规范
第１条 词语涵义。建设工程施工合同文本，由建设工程施工合同条件（以下简称
合同条件）和建设工程施工合同协议条款（以下简称协议条款）组成。其用词用语除协
议条款另有约定外，应具有本条所赋予的涵义。
１．发包方（简称甲方）：协议条款约定的、具有发包主体资格和支付工程价款能
力的当事人。
２．甲方驻工地代表（简称甲方代表）：甲方在协议条款中指定的代表人。
３．承包方（简称乙方）：协议条款约定的、具有承包主体资格并被发包方接受的
当事人。
４．乙方驻工地代表（简称乙方代表）：乙方在协议条款中指定的代表人。
５．社会监理：甲方委托具备法定资格的工程监理单位或人员对工程进行的监理。
６．总监理工程师：工程监理单位委派的监理总负责人。
７．设计单位：甲方委托的具备相应资质等级的设计单位。
８．工程造价管理部门：国务院有关部门、各级建设行政主管部门或其授权的工程
造价管理部门。
９．工程质量监督部门：国务院有关部门、各级建设行政主管部门或其授权的工程
质量监督机构。
１０．工程：协议条款约定具体内容的永久工程。
１１．合同价款，按有关规定或协议条款约定的各种取费标准计算的，用以支付乙
方按照合同要求完成工程内容的价款总额。
１２．经济支出：在施工中已经发生，经甲方确认后以增加预算形式支付的合同价
款。
１３．费用：甲方在合同价款之外，需要直接支付的开支和乙方应负担的开支。
１４．工期：协议条款约定的合同工期。
１５．开工日期：协议条款约定的工程开工日期。
１６．竣工日期：协议条款约定的工程竣工日期。
１７．图纸：由甲方提供或乙方提供经甲方代表批准，乙方用以施工的所有图纸（
包括配套说明和有关资料）。
１８．施工场地：经甲方批准的施工组织设计或施工方案中施工现场总平面图规定
的场地。
１９．书面形式：根据合同发生的手写、打字、复写、印刷的各种通知、任命、委
托、证书、签证、备忘录、会议纪要、函件及经过确认的电报、电传等。
２０．不可抗力：指因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其它非甲乙方责任造成的
爆炸、火灾，以及协议条款约定等级以上的风、雨、雪、地震等对工程造成损害的自然
灾害。
２１．协议条款：结合具体工程，甲、乙协商后签订的书面协议。
第２条 合同文件及解释顺序。本合同的组成和解释顺序如下：
１．协议条款；
２．合同条件；
３．洽商、变更等明确双方权利义务的纪要、协议；
４．招标承包工程的中标通知书、投标书和招标文件；
５．工程量清单或确定工程造价的工程预算书和图纸；
６．标准、规范和其它有关技术资料、技术要求。
７．经双方确认的信函、传真、电子邮件等，将作为本合同的组成部分，具有合同
的效力。
当合同文件出现含糊不清或不相一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方协商
解决（实行社会监理的，可先由总监理工程师作出解释）；双方意见仍不能一致的，按
第３０条约定的办法解决。
第３条 施工中必须使用协议条款约定的国家标准、规范；国家没有相应标准、规
范时，可使用协议条款约定的行业或工程所在地地方的标准、规范。甲方应按协议条款
约定的时间向乙方提供一式两份约定的标准、规范。
国内没有相应标准、规范时，乙方应按协议条款约定的时间和要求提供出施工工艺
，经甲方代表批准后执行；甲方要求使用国外标准、规范的，应负责提供中文译本。本
条所发生购买、翻译和制定标准、规范的费用，均由甲方承担。
第４条 图纸。甲方在开工日期１５天之前按协议条款约定的日期和份数，向乙方
提供完整的施工图纸，乙方按协议条款要求做好图纸保密工作。需要特殊保密的措施费
用由甲方承担。乙方需要增加图纸份数，甲方应代为复制，复制费用由乙方承担。
第二章 双方一般责任
第５条 甲方代表。甲方任命驻施工现场的代表，按照以下要求，行使合同约定的
权力，履行合同约定的职责：
１．甲方代表可委派有关具体管理人员，承担自己部分权力和职责，并可在任何时
候撤回这种委派。委派和撤回均应提前５天通知乙方。
２．甲方代表的指令、通知由其本人签字后，以书面形式交给乙方代表，乙方代表
在回执上签署姓名和收到时间后生效。确有必要时，甲方代表可发出口头指令，并在４
８小时内给予书面确认，乙方对甲方代表的指令应予执行。甲方代表不能及时给予书面
确认，乙方应于甲方代表发出口头指令后３天内提出书面确认要求，甲方代表在乙方提
出确认要求后３天内不予答复，应视为乙方要求已被确认。乙方认为甲方代表指令不合
一，应在收到指令后２４小时内提出书面电告，甲方代表在收到乙方电告后２４小时内
作出修改指令或继续执行原指令的决定，以书面形式通知乙方。紧急情况下，甲方代表
要求乙方立即执行的指令或乙方虽有异议，但甲方代表决定仍继续执行的指令，乙方应
予执行。因指令错误发生的费用和给乙方造成的损失由甲方承担，延误的工期相应顺延
。
３．甲方代表按合同约定，及时向乙方提供所需指令、批准、图纸并履行其它约定
的义务，否则乙方在约定时间后２４小时将具体要求、需要的理由和迟误的后果通知甲
方代表，甲方代表收到通知后４８小时内不予答复，应承担由此造成的经济支出，顺延
因此延误的工期，赔偿乙方有关损失。
实行社会监理的工程，甲方应当与监理人采用书面形式订立委托监理合同。甲方委
托的总监理工程师按协议条款的约定，部分或全部行使合同中甲方代表的权力，履行甲
方代表的职责，但无权解除合同中乙方的义务。
甲方代表和总监理工程师易人，甲方应提前７天通知乙方，后任继续承担前任应负
的责任（合同文件约定的义务和其职权内的承诺）。
第６条 乙方驻工地代表。乙方任命驻工地负责人，按以下要求行使合同约定的权
利，履行合同约定的职责：
１．乙方的要求、请求和通知，以书面形式由乙方代表签字后送交甲方代表，甲方
代表在回执上签署姓名和收到时间后生效；
２．乙方代表按甲方代表批准的施工组织设计（或施工方案）和依据合同发出的指
令、要求组织施工。在情况紧急且无法与甲方代表联系的情况下，可采取保证工程和人
员生命、财产安全的紧急措施，并在采取措施后２４小时内向甲方代表送交报告。责任
在甲方，由甲方承担由此发生的经济支出，相应顺延工期，责任在乙方，由乙方承担费
用。
乙方代表易人应提前７天通知甲方，后任继续承担前任应负的责任（合同文件约定
的义务和其职权内的承诺）。
第７条 甲方工作。甲方按协议条款约定的时间和要求，一次或分阶段完成以下工
作：
１．办理土地征用，青苗树木赔偿，房屋拆迁，清除地面、架空和地下障碍等工作
，使施工现场具备施工条件，并在开工后继续负责解决以上事项遗留问题；
２．将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至协议条款约定地点，并保证
施工期间的需要；
３．开通施工场地与城乡公共道路的通道，以及协议条款约定的施工场地内的主要
交通干道，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通；
４．向乙方提供施工场地的工程地质和地下管网线路资料，保证数据真实准确；
５．办理施工所需各种证件、批件和临时用地、占道及铁路专用线的申报批准手续
（证明乙方自身资质的证件除外）；
６．将水准点与坐标控制点以书面形式交给乙方，并进行现场交验；
７．组织乙方和设计单位进行图纸会审，向乙方进行设计交底；
８．协调处理施工现场周围地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护，并承担有关费
用。
甲方不按合同约定完成以上工作造成延误，承担由此造成的经济支出，赔偿乙方有
关损失，工期相应顺延。
第８条 乙方工作。乙方按协议条款约定的时间和要求做好以下工作：
１．在其设计资格证书允许的范围内，按甲方代表的要求完成施工图设计或与工程
配套的设计，经甲方代表批准后使用。
２．向甲方代表提供年、季、月工程进度计划及相应进度统计报表和工程事故报告
。
３．按工程需要提供和维修非夜间施工使用的照明、看守、围栏和警卫等。如乙方
未履行上述义务造成工程、财产和人身伤害，由乙方承担责任及所发生的费用。
４．按协议条款约定的数量和要求，向甲方代表提供在施工现场办公和生活的房屋
及设施，发生的费用由甲方承担。
５．遵守地方政府和有关部门对施工场地交通和施工噪音等管理规定，经甲方同意
后办理有关手续，甲方承担由此发生的费用，因乙方责任造成的罚款除外。
６．已竣工程未交付甲方之前，乙方按协议条款约定负责已完工程的成品保护工作
，保护期间发生损坏，乙方自费予以修复。要求乙方采取特殊措施保护的单位工程的部
位和相应经济支出，在协议条款内约定。甲方提前使用后发生损坏的修理费用，由甲方
承担。
７．按合同的要求做好施工现场地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护工作。
８．保证施工现场清洁符合有关规定。交工前清理现场到达合同文件的要求，承担
因违反有关规定造成的损失和罚款（合同签订后颁发的规定和非乙方原因造成的损失和
罚款除外）。
乙方不履行上述各项义务，造成工期延误和工期损失，应对甲方的损失给予赔偿。
第９条 进度计划。乙方应在协议条款约定的日期，将施工组织设计（或施工方案
）和进度计划提交甲方代表。甲方代表应按协议条款约定的时间予以批准或提出修改意
见，逾期不批复，可视为该施工组织设计（或施工方案）和进度计划已经批准。
乙方必须按批准的进度计划组织施工，接受甲方代表对进度的检查、监督。工程实
际进展与进度计划不符时，乙方应按甲方代表的要求提出改进措施，报甲方代表批准后
执行。
第１０条 延期开工。乙方按协议条款约定的开工日期开始施工。乙方不能按时开
工，应在协议条款约定的开工日期５天之前，向甲方代表提出延期开工的理由和要求。
甲方代表在３天内答复乙方。甲方代表同意延期要求或３天内不予答复，可视为已同意
乙方要求，工期相应顺延。甲方代表不同意延期要求或乙方未在规定时间内提出延期开
工要求，竣工日期不予顺延。
甲方征得乙方同意以书面形式通知乙方后可推迟开工日期，承担乙方因此造成的经
济支出，相应顺延工期。
第１１条 暂停施工。甲方代表在确有必要时，可要求乙方暂停施工，并在提出要
求后４８小时内提出处理意见。乙方按甲方要求停止施工，妥善保护已完工程，实施甲
方代表处理意见后向其提出复工要求，甲方代表批准后继续施工。甲方代表未能在规定
时间内提出处理意见，或收到乙方复工要求后４８小时内未予答复，乙方可自行复。停
工责任在甲方，由甲方承担经济支出，相应顺延工期；停工责任在乙方，由乙方承担发
生的费用。因甲方代表不及时作出答复，施工无法进行，乙方可认为甲方已部分或部分
取消合同，由甲方承担违约责任。
第１２条 工期延误。对以下造成竣工日期推迟的延误，经甲方代表确认，工期相
应顺延。
１．工程量变化和设计变更；
２．一周内，非乙方原因停水、停电、停气造成停工累计超过８小时；
３．不可抗力；
４．合同中约定或甲方代表同意给予顺延的其它情况。
乙方在以上情况发生后５天内，就延误的内容和因此发生的经济支出向甲方代表提
出报告，甲方代表在收到报告后５天内予以确认、答复，逾期不予答复，乙方即可视为
延期要求已被确认。
非上述原因，工程不能按合同工期竣工，乙方承担违约责任。
第１３条 工期提前。施工中如需提前竣工，双方协商一致后签订提前竣工协议，
合同竣工日期可以提前。乙方按此修订进度计划，报甲方批准。甲方应在５天内给予批
准，并为赶工提供方便条件。提前竣工协议包括以下主要内容。
１．提前的时间；
２．乙方采取的赶工措施；
３．甲方为赶工提供的条件；
４．赶工措施的经济支出和承担；
５．提前竣工收益（如果有）的分享。
第三章 质量与验收
第１４条 检查和返工。乙方应认真按照标准、规范和设计的要求以及甲方代表依
据合同发出的指令施工，随时接受甲方代表及其委派人员的检查检验、为检查检验提供
便利条件，并按甲方代表及委派人员的要求返工、修改，承担由自身原因导致返工、修
改的费用。因甲方不正确纠正或其它非乙方原因引起的经济支出，由甲方承担。
以上检查检验合格后，又发现由乙方原引起的质量问题，仍由乙方承担责任和发生
的费用，赔偿甲方的有关损失，工期相应顺延。
以上检查检验不应影响施工正常进行，如影响施工正常进行，检查检验不合格，影
响正常施工的费用由乙方承担。除此之外影响正常施工的经济支出由甲方承担，相应顺
延工期。
第１５条 工程质量等级。工程质量应达到国家或专业的质量检验评定标准的合格
条件。甲方要求部分或全部工程质量达到优良标准，应支付由此增加的经济支出，对工
期有影响的应给予相应顺延。
达不到约定条件的部分，甲方代表一经发现，可要求乙方返工，乙方应按甲方代表
要求的时间返工，直到符合约定条件。因乙方原因达不到约定条件，由乙方承担返工费
用，工期不予顺延。返工后仍不能达到约定条件，乙方承担违约责任。因甲方原因达不
到约定条件，由甲方承担返工的经济支出，工期相应顺延。
双方对工程质量有争议，请协议条款约定的质量监督部门仲裁，仲裁费用及因此造
成的损失，由败诉一方承担。
第１６条 隐蔽工程和中间验收。工程具备覆盖、掩盖条件或达到协议条款约定的
中间验收部位，乙方自检合格后在隐蔽和中间验收４８小时前通知甲方代表参加。通知
包括乙方自检记录、隐蔽和中间验收的内容、验收时间和地点。乙方准备验收记录。验
收合格，甲方代表在验收记录上签字后，方可进行隐蔽和继续施工。验收不合格，乙方
在限定时间内修改后重新验收。
工程质量符合规范要求，验收２４小时后，甲方代表不在验收记录签字，可视为甲
方代表已经批准，乙方可进行隐蔽或继续施工。
第１７条 试车。设备安装工程具备单机无负荷试车条件，乙方组织试车，并在试
车４８小时前通知甲方代表，通知包括试车内容、时间、地点。乙方准备试车记录。甲
方为试车提供必要条件。试车通过，甲方代表在试车记录上签字。
设备安装工程具备联动无负荷试车条件，甲方组织试车，并在试车４８小时前通知
乙方，通知包括试车内容、时间、地点和对乙方应作准备工作的要求。乙方按要求做好
准备工作和试车记录。试车通过，双方在试车记录上签字后，方可进行竣工验收。
由于设计原因试车达不到验收要求，甲方负责修改设计，乙方按修改后设计重新安
装。甲方承担修改设计费用、拆除及重新安装的经济支出，工期相应顺延。
由于设备制造原因试车达不到验收要求，由该设备采购一方负责重新购置或修理，
乙方负责拆除和重新安装。设备为乙方采购，由乙方承担修理或重新购置、拆除及重新
安装的费用，工期不予顺延；设备由甲方采购，甲方承担上述各项经济支出，工期相应
顺延。
由于乙方施工原因试车达不到验收要求，甲方代表在试车后２４小时内提出修改意
见。乙方修改后重新试车，承担修改和重新试车的费用，工期不予顺延。
试车费用除已包括在合同价款之内或协议条款另有约定的，均由甲方承担。
甲方代表未在规定时间提出修理意见，或试车合格不在试车记录上签字，试车结束
２４小时后，记录自行生效，乙方可继续施工或办理竣工手续。
第１８条 验收和重新检验。甲方代表不能按时参加验收或试车，须在开始验收或
试车２４小时之前向乙方提出延期要求，延期不能超过两天。甲方代表未能按以上时间
提出延期要求，不参加验收或试车，乙方可自行组织验收或试车，甲方应承认验收或试
车记录。
无论甲方代表是否参加验收，当其提出对已经隐蔽工程重新检验的要求时，乙方应
按要求进行剥露。并在检验后重新进行覆盖或修复。检验合格，甲方承担由此发生的经
济支出，赔偿乙方损失并相应顺延工期。检验不合格，乙方承担发生的费用，工期也予
顺延。
第四章 合同价款与支付
第１９条 合同价款及调整。合同价款在协议条款内约定后，任何一方不得擅自改
变。协议条款另有约定或发生下列情况之一的可作调整。
１．甲方代表确认的工程量增减；
２．甲方代表确认的设计变更或工程洽商；
３．工程造价管理部门公布的价格调整；
４．一周内非乙方原因造成停水、停电、停电累计超过８小时；
５．合同约定的其它增减或调整。
乙方应在上述情况发生后１０天内，将调整的原因、金额以书面形式通知甲方代表
，甲方代表批准后通知经办银行和乙方。甲方代表收到乙方通知后１０天内不作答复，
视为已经批准。
第２０条 工程款预付。甲方按协议条款约定的时间和数额，向乙方预付工程款，
开工后按协议条款约定的时间和比例逐次扣回。甲方不按协议预付，乙方在约定预付时
间１０天后向甲方发出要求预付的通知，甲方收到通知后仍不能按要求预付，乙方可在
发出通知５天后停止施工，甲方从应付之日起向乙方支付应付款的利息并承担违约责任
。
第２１条 工程量的核实确认。乙方按协议条款约定时间，向甲方代表提交已完工
程量的报告。甲方代表接到报告后３天内按设计图纸核实已完工程数量（以下简称计量
），并在计量２４小时前通知乙方。乙方为计量提供便利条件并派人参加。
乙方无正当理由不参加计量，甲方自行进行，计量结果视为有效，作为工程价款支付的
依据。甲方代表收到乙方报告后３天内未进行计量，从第４天起，乙方报告中开列的工
程量即视为已被确认，作为工程价款支付的依据。甲方代表不按约定时间通知乙方，使
乙方不能参加计量，计量结果无效。
甲方代表对乙方超出设计图纸要求增加的工程量和因自身原因造成返工的工程量，
不予计量。
第２２条 工程款支付。甲方根据协议条款约定的时间、方式和甲方代表确认的工
程量，按构成合同价款相应项目的单价和取费标准计算、支付工程价款。甲方在其代表
计量签字后１０天内不予支付，乙方可向甲方发出要求付款的通知，甲方在收到乙方通
知后仍不能按要求支付，乙方可在发出通知５天后停止施工，甲方承担违约责任。
经乙方同意并签订协议，甲方可延期支付工程价款。协议须明确约定付款日期和从
甲方计量签字后第１１天起计算应付工程价款的利息率。
第五章 材料设备供应
第２３条 甲方供应材料设备。甲方按照协议条款约定的材料设备种类、规格、数
量、单价、质量等级和提供时间、地点的清单，向乙方提供材料设备及其产品合格证明
。甲方代表在所供材料设备验收２４小时前将通知送达乙方，乙方派人与甲方一起验收
。无论乙方是否派人参加验收，验收后由乙方妥善保管，发生损坏丢失，由乙方负责赔
偿，甲方支付相应保管费用。甲方不按规定通知乙方验收，乙方不负责材料设备的保管
，损坏丢失由甲方负责。
甲方供应的材料、设备与清单不符，按以下情况分别处理：
１．材料设备单价与清单不符，由甲方承担所有价差。
２．材料设备的种类、规格、质量等级与清单不符，乙方可拒绝接收保管，由甲方
运出施工现场并重新采购，设备到货时如不能开箱检验，可只验收箱子数量。乙方开箱
时须请甲方到场，出现缺件或质量等级、规格与清单不符，由甲方负责补足缺件或重新
采购。
３．甲方供应材料与清单规格型号不符，乙方可代为调剂串换，甲方承担相应经济
支出。
４．到货地点与清单不符，甲方负责倒运至清单指定地点。
５．供应数量少于清单约定数量时，甲方将数量补齐。多于清单约定数量时，甲方
负责将多余部分运出施工现场。
６．供应时间早于清单约定日期，甲方承担因此发生的保管费用。
因以上原因或迟于清单约定供应时间，由甲方承担相应的经济支出。发出延误，相
应顺延工期，甲方赔偿由此造成乙方的损失。
经乙方检验通过之后发现有与清单的规格、质量等级不符的情况，甲方仍应承担重
新采购及拆除和重建的经济支出，并相应顺延工期。
第２４条 乙方采购材料设备。乙方根据协议条款约定，按照设计和规范的要求采
购工程需要的材料设备，并提供产品合格证明。在材料设备到货２４小时前通知甲方代
表验收。对与设计和规范要求不符的产品，甲方代表拒绝验收，由乙方按甲方代表要求
的时间运出施工现场，重新采购符合要求的产品，承担由此发生的费用，工期不予顺延
。甲方不能按时到场验收，验收后发现材料设备不符合规范和设计要求，仍由乙方修复
或拆除及重新采购，并承担发生的费用，赔偿甲方的损失。由此延误的工期相应顺延。
根据工程需要，经甲方代表批准，乙方可使用代用材料。因甲方原因使用时，由甲
方承担发生的经济支出；因乙方原因使用时，由乙承担发生的费用。
第六章 设计变更
第２５条 设计变更。乙方对原设计进行变更，须经甲方代表同意，并由甲方取得
以下批准：
１．超过原设计标准和规模时，须经原设计和规划审查部门批准，取得相应追加投
资和材料指标；
２．送原设计单位审查，取得相应图纸和说明。
施工中甲方对原设计进行变更，在取得上述两项批准后，向乙方发出变更通知，乙
方按通知进行，否则，乙方有权拒绝变更。
双方办理变更、洽商后，乙方按甲方代表要求，进行下列变更：
１．增减合同中约定的工程数量；
２．更改有关工程的性质、质量、规格；
３．更改有关部分的标高、基线、位置和尺寸；
４．增加工程需要的附加工作；
５．改变有关工程的施工时间和顺序。
因以上变更导致的经济支出和乙方损失，由甲方承担，延误的工期相应顺延。
第２６条 确定变更价款。发生第２５条规定的变更后，在双方协商的时间内，乙
方按下列方法提出变更价格，报甲方代表批准后调整合同价款和竣工日期：
１．合同中已有适用于变更工程的价格，按合同已有的价格计算，变更合同价款；
２．合同中只有类似于变更情况的价格，可以此作为基础确定变更价格，变更合同
价款；
３．合同中没有类似和适用的价格，由乙方提出适当的变更价格，送甲方代表批准
执行。
甲方代表不能同意乙方提出的变更价格，在乙方提出后１０天内通知乙方提请工程
造价管理部门裁定（实行社会监理的，由总监理工程师暂定，事后提请工程造价管理部
门裁定），对裁定仍有异议，按第３０条约定的方法解决。
第七章 竣工与结算
第２７条 竣工验收。工程具备竣工验收条件，乙方按国家工程竣工有关规定，向
甲方代表提供完整竣工资料和竣工验收报告。按协议条款约定的日期和份数向甲方提交
竣工图。甲方代表收到竣工验收报告后，在协议条款约定时间内组织有关部门验收，并
在验收后５天内给予批准或提出修改意见。乙方按要求修改，并承担由自身原因造成修
改的费用。
甲方代表在收到乙方送交的竣工验收报告后１０天内无正当理由不组织验收，或验
收后５天内不予批准且不能提出修改意见，可视为竣工验收报告已被批准，即可办理结
算手续。
竣工日期为乙方送交竣工验收报告的日期，需修改后才能达到竣工要求的，应为乙
方修改后提请甲方验收的日期。
甲方不能按协议条款约定日期组织验收，应从约定期限最后一天的次日起承担工程
保管费用。
因特殊原因，部分单位工程和部位须甩项竣工时，双方订立甩项竣工协议，明确各
方责任。
第２８条 竣工结算。竣工报告批准后，乙方应按国家有关规定和协议条款约定的
时间、方式向甲方代表提出结算报告，办理竣工结算。甲方代表收到结算报告后应及时
给予批准或提出修改意见，在协议条款约定时间内将拨款通知送经办银行，并将副本送
乙方。银行审核后向乙方支付工程款。乙方收到工程款后１５天内将竣工工程交付甲方
。
由于甲方违反有关规定和约定。经办银行不能支付工程款，乙方可留置部分或全部
工程，并予以妥善保护，由甲方承担保护费用。
甲方无正当理由收到竣工报告后３０天内不办理结算，从第３１天起按施工企业向
银行计划外贷款的利率支付拖欠工程款的利息，并承担违约责任。
第２９条 保修。乙方按国家有关规定和协议条款约定的保修项目、内容、范围、
期限及保修金额和支付办法，进行保修支付保修金。
保修期从甲方代表在最终验收记录上签字之日算起。分单验收的工程，按单项工程
分别计算保修期。
保修期间，乙方应在接到修理通知之日后１０天内派人修理，否则，甲方可委托其
它单位或人员修理。因乙方原因造成返修的费用，甲方在保修金内扣除，不足部分，由
乙方交付。因乙方之外原因造成返修的经济支出，由甲方承担。
采取按合同价款一定比率，在甲方应付乙方工程款内预留保修金办法的，甲方应在
保险期满后２０天内结算，将剩余保修金和按协议条款约定利率计算的利息一起退还乙
方，不足部分由乙方交付。
第八章 争议、违约和索赔
第３０条 争议。甲乙双方因合同发生争议，可以向有管辖权的合同仲裁机关申请
仲裁。
发生争议后，除出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续，保护好
完工工程：
１．合同确已无法履行；
２．双方协议停止施工；
３．调解要求停止施工，且为双方接受；
４．仲裁机关要求停止施工；
５．法院要求停止施工。
第３１条 违约。甲方代表不能及时给出必要指令、确认、批准，不按合同约定履
行自己的各项义务、支付款项及发生其它使合同无法履行的行为，应承担违约责任（包
括支付因其违约导致乙方增加的经济支出和从应支付之日起计算的应支付款项的利息等
），相应顺延工期；按协议条款约定支付违约金和赔偿因其违约给乙方造成的窝工等损
失。
乙方不能按合同工期竣工，施工质量达不到设计的规范的要求，或发生其它使合同
无法履行的行为，甲方代表可通知乙方，按协议条款约定支付违约金，赔偿因其违约给
甲方造成的损失。
除非双方协议将合同终止，或因一方违约使合同无法履行，违约方承担上述违约责
任后仍应继续履行合同。
因一方违约使合同不能履行，另一方欲中止或解除全部合同，应提前１０天通知违
约方后，方可中止或解除合同，由违约方承担违约责任。
第３２条 索赔。甲方未能按合同约定支付各种费用、顺延工期、赔偿损失，乙方
可按以下向甲方索赔：
１．有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有关证据；
２．索赔事件发生后２０天内，向甲方发出要求索赔的通知；
３．甲方在接到索赔通知后１０天内给予批准，或要求乙方进一步补充索赔理
由和证据，甲方在１０天内未予答复，应视为该项索赔已经批准。
第九章 其它
第３３条 安全施工。乙方按有关规定，采取严格的安全防护措施，承担由于自身
安全措施不力造成事故的责任和因此发生的费用。非乙方责任造成的伤亡事故，由责任
方承担责任和有关费用。
发生重大伤亡事故，乙方应按有关规定立即上报有关部门并通知甲方代表。同时按
政府有关部门要求处理。甲方为抢救提供必要条件。发生的费用由事故责任方承担。
乙方在动力设备、高电压线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及临时
街交通要道附近施工前，应向甲方代表提出安全保护措施，经甲方代表批准后实施。由
甲方承担防护措施费用。
在有毒有害环境中施工，甲方应按有关规定提供相应的防护措施，并承担有关的经
济支出。
第３４条 专利技术、特殊工艺和合理化建议。甲方要求采用专利技术和特殊工艺
，须负责办理相应的申报、审批手续，承担申报、试验等费用。乙方按甲方要求使用，
并负责试验等有关工作。乙方提出使用专利技术和特殊工艺，报甲方代表批准后按以上
约定办理。
乙方提出合理化建议涉及到对图纸、设计和施工组织设计的更改及对原定材料、设
备的换用，必须经甲方代表批准。
以上发生的费用和获得的收益，双方按协议分摊或分享。
第３５条 地下障碍和文物。乙方在施工中发现文物、古墓、古建筑基础和结构、
化石、钱币等有考古、地质研究等价值的物品或其它影响施工的地下障碍物时，应在４
小时内通知甲方代表，并报告有关管理部门和采取有效保护措施。甲方代表应在收到通
知后１２小时内对乙方采取的措施给予批准或提出处理意见。甲方承担保护措施的费用
，延误的工期相应顺延。
第３６条 工程分包。乙方可按投标书和协议条款约定分包部分工程。
乙方与分包单位签订分包合同后，将副本送甲方代表。分包合同与本合同发生抵触
，以本合同为准。
分包合同不能解除乙方任何义务与责任。乙方应在分包场地派驻相应监督管理人员
，保证合同的履行。分包单位的任何违约或疏忽，均视为乙方的违约或疏忽。
除协议条款另有约定，分包工程价款由乙方与分包单位结算。
第３７条 不可抗力。不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽力减少损失，并
在２４小时内向甲方代表通报受害情况，按协议条款约定的时间向甲方报告损失情况和
清理、修复的费用。灾害继续发生，乙方应每隔１０天向甲方报告一次灾害情况，直到
灾害结束。甲方应对灾害处理提供必要条件。
因灾害发生的费用由双方分别承担：
１．工程本身的损害由甲方承担；
２．人员伤亡由其所属单位负责，并承担相应费用；
３．造成乙方设备、机械的损坏及停工等损失，由乙方承担；
４．所需清理修复工作的责任与费用的承担，双方另签补充协议约定。
第３８条 保险（如有时）。甲方按协议条款约定，办理建筑工程和在施工场地甲
方人员及第三方人员生命财产的保险，并支付一应费用。
乙方办理自己在施工场地人员生命财产和机械设备的保险，并支付一应费用。
投保后发生事故，乙方应在１５天内向甲方提供损失情况和估价的报告，如损害继
续发生，乙方在１５天后每１０天报告一次，直到损害结束。
第３９条 工程停建或缓建。由于政策变化、不可抗力以及甲乙双方之外原因导致
工程停建或缓建，使合同不能继续履行，乙方应妥善做好已完工程和已购材料、设备的
保护和移交工作；按甲方要求将自有机械设备和人员撤出施工现场。甲方应为乙方撤出
提供必要条件，支付以上的经济支出，并按合同规定支付已完工程价款和赔偿乙方有关
损失。
已经订货的材料、设备由订方负责退货，不能退还的货款和退货发生的费用，由甲
方承担。但未及时退货造成的损失由责任方承担。
第４０条 合同的生效与终止。本合同自协议条款约定的生效之日起生效。在竣工
结算、甲方支付完毕，乙方将工程交付甲方后，除有关保修条款仍然生效外，其它条款
即告终止，保修期满后，有关保修条款终止。
第４１条 合同份数。合同正本两份，具有同等效力，由甲乙双方签字盖章后分别
保存。副本份数按协议条款约定，由甲乙双方分送有关部门。
双方签字（盖章）
甲方：＿＿＿＿ 代理人：＿＿＿＿ 法人住址：＿＿＿ 电话：＿＿＿＿
乙方：＿＿＿＿ 代理人：＿＿＿＿ 法人住址：＿＿＿ 电话：＿＿＿＿
合同签订日期：＿＿＿＿＿ 签约地点：＿＿＿＿＿＿＿＿
建设工程承包合同（３）
建设工程承包合同协议条款
甲方：＿＿＿＿＿＿＿
乙方：＿＿＿＿＿＿＿
按照《中华人民共和国合同法》的原则，结合本工程具体情况，双方达成如下协议。
第一条 工程概况。
１．１ 工程名称：
工程地点：
工程内容：
承包范围：
１．２ 开工日期：
竣工日期：
总日历日期：
１．３ 质量等级：
１．４ 合同价款：
第二条 合同文件及解释顺序。
第三条 合同文件使用的语言文字、标准和适用法律。
３．１ 合同语言：
３．２ 适用法律法规：
３．３ 适用标准、规范：
第四条 图纸。
４．１ 图纸提供日期：
４．２ 图纸提供套数：
４．３ 图纸特殊保密要求和费用：
第五条 甲方驻工地代表。
５．１ 甲方驻工地代表及委派人员名单：
５．２ 实行社会监理的总监理工程师姓名及其被授权范围（如果有）：
第六条 乙方驻工地代表。
第七条 甲方工作。
７．１ 施工场地具备开工条件和完成时间的要求：
７．２ 水、电、电讯等施工管线进入施工场地的时间、地点和供应要求：
７．３ 施工场地内主要交通干道及其与公共道路的开通时间和起止地点：
７．４ 工程地质和地下管网线路资料的提供时间：
７．５ 办理证件、批件的名称和完成时间：
７．６ 水准点与坐标控制点位置提供和交验要求：
７．７ 会审图纸和设计交底的时间：
７．８ 施工场地周围建筑物和地下管线的保护要求：
第八条 乙方工作
８．１ 施工图和配套设计名称、完成时间及要求：
８．２ 提供计划、报表的名称、时间和份数：
８．３ 施工防护工作的要求：
８．４ 向甲方代表提供办公和生活设施的要求：
８．５ 对施工现场交通和噪音的要求：
８．６ 成品保护的要求：
８．７ 施工场地周围建筑物和地下管线的保护要求：
８．８ 施工场地整卫生的要求：
第九条 进度计划
９．１ 乙方提供施工组织设计（或施工方案）和进度计划的时间：
９．２ 甲方代表批准的时间：
第十条 延期开工。
第十一条 暂停施工。
第十二条 工期延误。
第十三条 工期提前。
第十四条 检查和返工。
第十五条 工程质量等级。
１５．１ 工程质量等级要求的经济支出：
１５．２ 质量评定仲裁部门名称：
第十六条 隐蔽工程、中间验收。
１６．１ 中间验收部位和时间：
第十七条 试车。
第十八条 验收和重新检验。
第十九条 合同价款及调整。
１９．１ 调整的条件：
１９．２ 调整的方式：
第二十条 工程预付款。
２０．１ 预付工程款总金额：
２０．２ 预付时间和比例：
２０．３ 扣回时间和比例：
２０．４ 甲方不按时付款应承担的违约责任：
第二十一条 工程量的核实确认。
２１．１ 乙方提交工程量报告的时间和要求：
第二十二条 工程款支付。
２２．１ 工程款支付方式：
２２．２ 工程款支付金额和时间：
２２．３ 甲方违约的责任：
第二十三条 甲方供应材料设备。
２３．１ 甲方供应材料、设备的要求（附清单）：
第二十四条 乙方采购材料设备。
第二十五条 设计变更
第二十六条 确定变更价款。
第二十七条 竣工验收。
２７．１ 乙方提交竣工资料和验收报告的时间：
２７．２ 乙方提交竣工图的时间和份数：
第二十八条 竣工结算。
２８．１ 结算方式：
２８．２ 乙方提交结算报告的时间：
２８．３ 甲方批准结算报告的时间：
２８．４ 甲方将拨款通知送达经办银行的时间：
２８．５ 甲方违约的责任：
第二十九条 保修。
２９．１ 保修内容、范围：
２９．２ 保修期限：
２９．３ 保修金额和支付方法：
２９．４ 保修金利率：
第三十条 争议。
３０．１ 争议的解决程序：
３０．２ 争议解决方式：
第三十一条 违约。
３１．１ 违约的处理：
３１．２ 违约金的数额：
３１．３ 损失的计算方法：
３１．４ 甲方不按时付款的利息率：
第三十二条 索赔。
第三十三条 安全施工。
第三十四条 专利技术、特殊工艺和合理化建议。
第三十五条 地下障碍和文物。
第三十六条 工程分包。
３６．１ 分包单位和分包工程内容：
３６．２ 分包工程价款的结算办法：
第三十七条 不可抗力。
３７．１ 不可抗力的自然灾害认定标准：
第三十八条 保险。
第三十九条 工程停建或缓建。
第四十条 合同生效与终止。
４０．１ 合同生效与终止：
第四十一条 合同份数：
４１．１ 合同副本份数：
４１．２ 合同副本的分送责任：
４１．３ 合同书制定费用：
合同订立时间：＿＿＿＿年＿＿月＿＿日
发包方（章）： 承包方（章）：
地 址：＿＿＿＿＿＿＿＿ 地 址：＿＿＿＿＿＿＿
法定代表人：＿＿＿＿＿ 法定代表人：＿＿＿＿＿＿＿
委托代理人：＿＿＿＿＿ 委托代理人：＿＿＿＿＿＿＿
电 话：＿＿＿＿＿＿＿＿ 电 话：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
传 真：＿＿＿＿＿＿＿＿ 传 真：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
开户银行：＿＿＿＿＿＿ 开户银行：＿＿＿＿＿＿＿＿
帐 号：＿＿＿＿＿＿＿＿ 帐 号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
邮政编码：＿＿＿＿＿＿ 邮政编码：＿＿＿＿＿＿＿＿
建设工程施工合同
（电力1）
编号:
本
工程名称
建设单位
施工单位
签订时间
签订地点
电力建设工程施工合同条件
第一章 词语涵义及合同文件
第一条 词语涵义
《电力建设工程施工合同》文本，由《电力建设工程施工合同条件》（以下简称《合同条
件》）和《电力建设工程施工合同协议条款》（以下简称《协议条款》），组成，其用词用语
除《协议条款》另有约定外，应具有本条所赋予的涵义：
一、发包方（简称甲方）：《协议条款》约定的具有工程发包主体资格和支付工程价
款能力的当事人。
二、甲方驻工地代表（简称甲方代表）：甲方在《协议条款》中指定的代表。
三、承包方（简称乙方）：《协议条款》约定的、具有《电力施工企业资质管理办法》
规定的工程承包主体资格并被发包方接受的当事人。
四、乙方驻工地代表（简称乙方代表）：乙方在《协议条款》中指定的代表人。
五、社会监理：受甲方委托、具备《电力工程建设监理单位资质管理办法》规定资格
的工程监理单位或人员对工程进行的监理。
六、总监理工程师：工程监理单位委派的监理总负责人。
七、设计单位：甲方委托的具备《电力工程勘察设计单位资质管理办法》规定的相应
资质等级的设计单位。
八、工程造价管理部门：国务院各有关部门、各级建设行政主管部门或如上部门授
权的建设工程造价管理机构。
九、工程质量监督部门：电力工业部、电业管理局、省（直辖市、自治区）电力局
或其根据《电力基本建设工程质量监督暂行规定》设置的电力建设工程质量监督机构。
十、工程：《协议条款》约定具体内容的电力建设永久工程。
十一、合同价款：以现行的定额、材料预算价和相应的取费标准为指导价格，通过
招标投标或甲乙双方协商确定，用以支付乙方履约完成工程施工内容的价款总额。
十二、经济支出：在施工中发出，经甲方确认后以增加预算形式支付的合同价款。
十三、费用：甲方在合同价款之外直接支付的开支或乙方应负担的开支。
十四、工期：甲方双方参照电力建设工程项目工期定额等规定，在《协议条款》中约
定的合同工期。
十五、开工日期：《协议条款》约定的工程开工日期。
十六、竣工日期：《协议条款》约定的工程竣工日期。
十七、图纸：由甲方提供或乙方提供经甲方代表批准，乙方用以施工的所有图纸（
包括配套说明和有关资料）。
十八、施工现场：经甲方同意、“施工组织设计”或“施工方案”所确定的用以施工的
场地。
十九、书面形式：根据合同发生的手写、打字、复印、印刷的各种通知、任命、委
托、证书、签证、备忘录、会议纪要、函件及经过确认的电报、电传等。
二十、不可抗力：因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其它非甲乙方责任造成的爆
炸、火灾，以及《协议条款》约定等级以上的风、雨、雪、震等对工程及履约
造成损害的自然灾害。
二十一、赔偿金：责任方弥补对方直接损失和间接损失的费用，包括停工、窝工、
返工、人员和机械设备调迁、材料和构配件积压、倒运的人工费、机械费、管理费等实
际费用，以及从这些费用应付之日起所应计取的利息等可得利益的损失。
二十二、质量缺陷：工程不符合国家或行业现行的有关技术标准、设计文件及合同
对质量的要求。
二十三、协议条款：结合具体工程，甲乙双方协商后依法签订的书面协议。
第二条 合同文件及解释顺序
一、合同文件应能互相解释，互为说明。除合同另有约定外，其组成和解释顺序如
下：
１．《协议条款》；
２．《合同条件》；
３．洽商、变更等明确双方合同权利义务的纪要、协议等文书；
４．招标承包工程的中标通知书、投标书和招标文件；
５．工程量清单或确定工程造价的工程预算书和图纸；
６．标准、规范和其它有关技术资料、技术要求；
７．构成合同一部分的其它文件。
二、当合同文件出现含糊不清或不相一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方
协商解决（实行社会监理的，可先由总监理工程师作出解释）；双方意见仍不能一致的
，按第３０条约定的办法解决。
第三条 合同文件使用的语言文字、标准和适用法律
一、合同文件使用汉语普通话书写，双方可根据需要商定使用少数民族语言译本，
对合同文件的解释、说明则使用汉语普通话。
二、适用合同文件的法律是国家的法律、法规，以及电力工业部规章和约定的其它
行业规章、工程所在地地方法规。
三、施工应当使用国家标准、规范和电力行业标准、规范。国家、电力行业没有相
应的标准、规范时，可约定使用其它行业的或工程所在地地方的标准、规范。甲方应按
《协议条款》约定的时间和份数向乙方提供约定的标准、规范。
四、国内没有相应的标准、规范时，乙方按《协议条款》约定的时间和要求提出施工
工艺，经甲方代表批准后执行；甲方要求使用国外标准、规范，应报请电力行业主管部
门批准并负责按约定提供中文译本。
五、购买、翻译和制定标准、规范及提出施工工艺的费用，均由甲方承担。
第四条 图纸
一、甲方在开工日期之前按《协议条款》约定的日期和份数（包括竣工图和现场存放
的份数），向乙方提供完整的施工图纸，并保证图纸准确且具有满足施工要求的设计深
度，乙方按《协议条款》要求做好图纸保密工作。
二、甲方不能按第四条第一款约定提供全套图纸，将不能提供的图纸名称、提供期
限列入本条款，并保证满足实施“施工综合进度计划”的需要。
三、甲方对图纸有特殊保密要求的，乙方采取相应的措施保密，由甲方承担费用。
四、乙方要求增加图纸份数，甲方应按《协议条款》约定的时间予以复制、交付，费
用由乙方承担。
五、乙方未如约收到甲方提供的图纸，应在５天内将所需图纸或指示的内容、理由
、时间及迟误后果通知甲方代表。甲方代表在乙方提交通知后２天内未答复，按第七条
第二款约定处理。
六、乙方发现甲方提供的图纸不完整、不准确或设计深度不能满足施工要求。应及
时通知甲方代表，酌情按第四条第五款或第二十五条第一款约定处理。乙方对于甲方提
供的图纸有如上缺陷未发现，甲方仍应按第七条第二款或第二十五条第四款约定承担责
任，并给付因此造成的修补、拆除、改建、重建等费用。
第二章 双方一般责任
第五条 甲方代表
一、甲方任命驻施工现场的代表按照以下要求行使合同约定的权利，履行合同约定
的职责：
１．甲方代表可委派有关具体管理人员承担其部分权利和职责，并可在任何时候撤
回这种委派。委派和撤回均应提前３天通知乙方。
２．甲方代表的指令、通知、意见、批准、答复等均由其本人签字后，以书面形式
交给乙方代表，乙方代表在回执上签署姓名和收到时间后生效。确有必要时，甲方代表
可发出口头指令，并在２４小时内给予书面确认，乙方对甲方代表的指令应予执行。甲
方代表不能及时给予书面确认，乙方应于甲方代表发出口头指令后４８小时内提出书面
确认要求，甲方代表在乙方提出确认要求后２天内不予答复，即视为其确认乙方要求。
乙方认为甲方代表指令不合理，应在收到指令后２４小时内提出书面申告，甲方代表在
乙方申告后２４小时内作出修改指令或继续执行原指令的决定，以书面形式通知乙方。
紧急情况下，甲方代表要求乙方立即执行的指令或乙方虽有异议，但甲方代表决定仍继
续执行的指令，乙方应予执行。因指令错误所发生的费用和给乙方造成的损失，由甲方
承担，延误的工期相应顺延。
３．甲方代表按合同约定及时向乙方提供所需指令、要求、同意、通知、批复等，
并如约履行约其它约定的义务，否则乙方在约定时间后２４小时内将具体要求、需要的
理由和迟误的后果通知甲方代表，甲方代表在乙方通知后４８小时内仍未予以答复，即
视为其确认、同意、批准，应由甲方承担由此发生的支出，顺延因此延误的工期，赔偿
因此造成的乙方损失。
二、实行社会监理的工程，甲方应将总监理工程师行使权利、履行义务的范围通知
乙方。总监理工程师按约定在委托授权范围内执行职务。
三、甲方代表和总监理工程师易人，甲方应提前７天通知乙方。后任继续承担前任
应负的责任（合同文件约定的义务及其职权内的承诺）。
第六条 乙方代表
一、乙方任命驻施工现场的代表按照以下要求行使合同约定的权利，履行合同约定
的职责：
１．乙方的要求、申请和通知等，以书面形式由乙方代表签字后送交甲方代表，甲
方代表在回执上签署姓名和收到时间后生效。
２．乙方代表按甲方代表同意的“施工组织设计”（或施工方案）、依据合同发出指
令和要求组织施工，在情况紧急且无法与甲方代表联系的情况下，可采取保证工程和人
员生命、财产安全的紧急措施，并在采取措施后２４小时内向甲方代表送交报告。责任
在甲方，由甲方承担由此发生的支出，相应顺延工期；责任在乙方，由乙方承担费用。
二、乙方代表易人，应提前７天通知甲方，后任继续承担前任应负的责任（合同文
件约定的义务及其职权内的承诺）。
第七条 甲方工作
一、甲方按照《建设工程施工现场管理规定》和《协议条款》约定的时间、要求，完成
以下工作：
１．办理土地征用、租用、青苗和树木赔偿、房屋拆迁及清除地面、架空和地下障
碍等工作，使施工场地具备施工条件，并在开工后继续负责解决以上事项遗留问题。
２．将施工所需水、电、电讯线路从施工现场外部接至《协议条款》约定地点，并保
证施工期间的需要。
３．开通施工场地与城乡公共道路的通道，以及《协议条款》约定的施工现场内的主
要交通干道并予以保养，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通。
４．向乙方提供施工场地的工程地质和地下管网线路资料，保证数据真实准确。
５．办理施工所需各种证件、批件和临时用地、占道及运输、铁路专用线的申报批
准等手续，与有关方面缔结工程交跨铁路、公路、通讯线路需要的协议。
６．将水准点与坐标控制点以书面形式交给乙方，并进行现场交验。
７．组织乙方和设计单位进行图纸会审，向乙方进行设计交底，对于需要审定施工
图预算的应及时予以审定。
８．协调处理施工现场周围地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护，并承担有关费
用。
９．按照合同及“施工综合进度计划”确定的时间为承包安装工程的乙方提供施工现
场，保证现场及建筑物、构筑物、结构、基础等符合安装施工的要求。
１０．协调施工现场上的各施工企业相互交叉作业关系，及时处理有关问题。
二、甲方未按合同约定履行以上义务，则承担由此导致的费用支出，赔偿因此造成
的乙方损失，延误工期予以相应顺延。
三、甲方将上述某项工作委托乙方完成，应承担所发生的经济支出并给付乙方相应
的费用。
第八条 乙方工作
一、乙方按照《建设工程施工现场管理规定》和《协议条款》约定的范围、时间、要求
，完成以下工作：
１．在其设计资格证书允许的范围内，按甲方代表的要求完成施工图设计、与工程
配套的设计或施工需要的细部设计，经甲方代表批准后使用。
２．按约定向甲方代表提供年、季、月工程进度计划和工程用款计划及有关统计报
表。
３．按工程需要设置施工使用的照明、围栏及警卫，并做好安全、防护设施的维修
。乙方未履行上述义务造成工程、财产和人身伤害，由乙方承担责任。
４．按《协议条款》约定的数量和要求，向甲方代表提供在施工现场办公和生活的房
屋及设施，发生的费用由甲方承担。
５．采取有效措施实施地方政府和有关部门对施工现场交通和环境保护的管理规定
。因技术、经济条件限制，对环境的污染不能控制在规定范围内的，应由甲方会同乙方
事先报请当地政府有关部门批准。以上费用由甲方承担，因乙方责任造成的罚款除外。
６．已竣工工程在交付甲方之前，乙方可受甲方委托代保管。由乙方按《协议条款》
约定负责保护工作，保护不善发生损坏，乙方自费予以修复。要求乙方采取特殊措施保
护的单位工程的部位和相应的经济支出，在《协议条款》中约定。甲方提前使用或擅自动
用后发生损坏或其它问题，由甲方承担责任。
７．按合同的要求做好施工现场地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护工作。
８．保护施工现场清洁。交工前清理现场达到合同文件的要求，承担因违反有关规
定造成的损失和罚款，合同签订后颁发的规定和非乙方原因造成的损失和罚款除外。
二、乙方未按合同约定履行上述义务。承担由此造成的费用支出，赔偿甲方因此遭
受的经济损失。
第三章 施工组织设计和工期
第九条 进度计划
一、甲方在缔结合同后３天内向乙方提供初步设计文件、施工图纸、施工组织设计
大纲及“供应材料、设备计划”、“提供土建工程计划”等资料，乙方据以按电力建设工程
施工技术管理的有关规定和《协议条款》的约定编制“施工组织设计”（或施工方案）、“施
工综合进度计划”，在开工前如约提交甲方代表。甲方未如约提供其应提供的资料，按第
七条第二款的约定处理。乙方未如约提交“施工组织设计”（或施工方案）和“施工综合进
度计划”，按第八条第二款处理。
二、甲方代表对于乙方提交的“施工组织设计”（或施工方案）和“施工综合进度计划
”同意与否，应在《协议条款》约定的期限内予以答复，逾期未复，可视为已经同意。经甲
方同意的“施工组织设计”和“施工综合进度计划”为合同文件，应共同遵循。
三、乙方应按甲方同意的“施工组织设计”和“施工综合进度计划”组织施工，接受甲
方代表的检查、监督。工程实际进展与之不符时，乙方应按甲方代表的要求提出改进措
施，提交甲方代表批准后执行。重大的施工技术措施，乙方应报请甲方代表审核批准后
实施，由甲方承担特殊施工技术措施费。
第十条 延期开工
一、乙方应按《协议条款》约定和“施工综合进度计划”确定的开工日期、开工条件开
始施工，因故不能如期开工的，应在约定的开工日期５天之前，向甲方代表提出延期开
工的理由和要求。甲方代表在乙方提出延期开工要求后３天内作出答复，逾期未答复则
视为已同意乙方的延期开工要求。
二、乙方延期开工未按第十条第一款约定征得甲方代表同意，竣工日期不予顺延。
三、乙方由于甲方原因要求延期开工获得甲方代表的同意，或甲方征得乙方同意将
开工日期推迟，由甲方承担乙方因此付出的费用和损失，相应顺延工期。
第十一条 暂停施工
一、甲方代表在确有必要时可要求乙方暂停施工，提出暂停要求后２４小时内应对
此提出处理意见。乙方按甲方代表的暂停要求停止施工，妥善保护已完工程，实施甲方
代表的处理意见后向其提出复工要求，经批准后继续施工。
二、甲方代表未在约定时间内提出处理意见，或在乙方提出复工要求后２４小时内
未予答复，乙方可自行复工。乙方施工因此无法进行的，按第七条第二款约定处理。
三、暂停施工出于非乙方原因，由甲方承担经济支出，相应顺延工期；停工责任在
乙方，由乙方承担发生的费用。
第十二条 工期延误
一、对以下情况造成竣工日期推迟的延误，经甲方代表确认，工期相应顺延。
１．工程量变化或设计变更；
２．一周内，非乙方原因停水、停电、停气造成停工累计超过８小时；
３．合同中约定的或甲方代表同意给予顺延工期的其它情况。
二、乙方在以上情况发生后５天内，就延误的内容和因此发生的费用向甲方代表提
出报告，甲方代表在乙方提出报告３天内予以批准或提出修改意见，逾期未予答复，即
视为甲方代表对此报告予以批准。
第十三条 工期提前
一、施工中需要提前竣工，双方协商一致后签订“提前竣工协议”，合同竣工日期何
以提前。“提前竣工协议”应包括以下主要内容：
１．提前的时间；
２．乙方采取的赶工措施；
３．甲方为赶工提供的条件；
４．赶工措施的经济支出和承担；
５．提前竣工收益的分享。
二、乙方按“提前竣工协议”修订施工进度计划，提交甲方代表批准后执行。甲方代
表在乙方提交施工进度修订计划后５天内给予批复，逾期未批复则视为其已批准。
第四章 质量与验收
第十四条 检查和返工
一、乙方按相应的电力建设施工及验收技术规范、约定采用的标准、设计的要求和
甲方代表依据合同发出指令施工，随时接受甲方代表及其委派人员的检查检验，为检查
检验提供便利条件，并按甲方代表及其委派人的要求进行返工、修改，承担由自身原因
导致返工、修改的费用。因甲方不正确纠正或其它非乙方原因引起返工、修改的经济支
出，由甲方承担，工期相应顺延。
二、以上检查合格后，又发现由乙方原因引起的质量问题，仍由乙方承担责任。
三、以上检查检验应执行电力建设工程施工质量检验及评定标准等规定，在不影响
正常施工的前提下进行，如影响正常施工，除非经检查检验为质量不合格，因此发生的
费用则由甲方承担，相应顺延工期。
第十五条 质量等级评定
一、工程质量应达到约定的工程施工质量检验及评定标准规定的合格条件。甲方要
求部分或全部工程质量达到优良标准，应支付由此增加的经济支出，对工期有影响的应
给予相应顺延。
二、工程达不到约定质量条件的部分，甲方代表一经发现，可要求乙方返工，乙方
应按甲方代表要求的时间返工，直到符合约定条件。因乙方原因达不到约定条件，由乙
方承担返工费用，工期不予顺延。返工后仍不能达到约定条件，乙方承担违约责任。
三、由于设计或材料、构件、配件、设备等非乙方原因使工程未达到约定质量条件
，乙方予以返工、修改的经济支出由甲方承担，工期相应顺延。乙方无力予以修改的，
经甲方代表认可，该部分可不在评定质量等级之列。
四、双方对工程质量有争议，可按第３０条约定处理。
第十六条 隐蔽工程和中间验收
一、需要进行中间验收的工程或部位，在《协议条款》中约定其名称、验收时间、要
求及甲方应提供的便利条件。
二、工程具备覆盖、掩盖条件或达到约定的中间验收部位，乙方自检合格后在隐蔽
或中间验收４８小时前通知甲方代表验收，并准备验收记录。通知包括乙方自检记录、
隐蔽和中间验收的内容、验收时间和地点。验收合格，甲方代表在验收记录上签字后，
方可进行隐蔽和继续施工。验收不合格，乙方在限定时间内修改后重新验收。
三、工程质量符合规范要求，验收２４小时后，甲方代表不在验收记录上签字，可
视为甲方代表已经批准，乙方可进行隐蔽或继续施工。
第十七条 分部试运
一、工程具备分部试运条件，应按电力建设工程启动及竣工验收规程等规定进行分
部试运。除约定由设备制造、供货单位自行调试的以外，分部试运由乙方负责，编制分
部试运方案和措施，提交甲方代表批准后执行。甲方代表在乙方提交方案后７日内予以
批准或提出修改意见，逾期未批复即视为经甲方代表批准。
二、乙方在分部试运的４８小时之前通知甲方代表参加，甲方代表不能按时参加分
部试运可书面委托他人全权代表，非发生第３７条约定的情况不得推迟。
三、分部试运的调整试验记录，由乙方及调试单位作出，甲方代表在记录上签字，
作为质量验收和整套启动的依据。
四、由于乙方原因试运达不到验收要求，甲方代表在试运后２４小时内提出修改意
见，由乙方按其意见修改后重新试运。
五、甲方代表未参加分部试运且未委托他人代理，或参加试运未在约定时间内提出
修改意见、试运合格不签字验收，试运结束２４小时后试运记录自行生效，甲方应予承
认，乙方可继续施工并可据以办理有关手续。
六、经分部试运合格的设备和系统，由于生产或试运需要继续运转，可交由甲方负
责保管和运行维护。
七、分部试运费用除已包括在合同价款之内或《协议条款》另有约定的，均由甲方承
担。
八、由于设计、设备制造、操作不当等非乙方原因造成试运达不到验收要求，由乙
方或由乙方配合责任方拆除、修理、重新安装，所发生的费用及重新购置材料、设备价
款和运费等，均由甲方给付后与责任方结算，延误的工期予以相应顺延。
第十八条 验收和重新检验
一、单项工程、单位工程、分项工程、分部工程具备验收条件应如约予以验收，由
乙方在验收４８小时前提交“验收通知”，通知甲方代表参加验收。通知包括验收的内容
、时间、地点，附上乙方自检记录。
二、甲方代表不能按时参加验收可书面委托他人代理，或在验收２４小时前向乙方
提出延期要求，延期不得超过两天。否则，乙方可自行组织验收，甲方应承认其验收记
录有效。
三、无论甲方代表是否参加验收，当其提出对已经隐蔽工程重新检验的要求时，乙
方应按要求进行剥露，并在检查后重新进行覆盖或修复。检验合格，甲方承担由此发生
的经济支出，赔偿乙方损失并相应顺延工期。检查不合格，乙方承担发生的费用，工期
也予顺延。
第五章 合同价款与支付
第十九条 合同价款及调整
一、甲乙双方在签订《协议条款》时交换各自开户银行出具的履约保函，保证依法履
约付款，待保修期满后退还。
二、合同价款在《协议条款》中予以约定，按《建设工程价款结算办法》和《关于基本建
设工程实行竣工结算的具体规定》结算付款，任何一方不得擅自改变，发生下列情况之一
的可作调整。
１．甲方代表确认的工程量增加或经甲方代表批准、乙方代表同意的工程削减。
２．甲方代表确认的设计变更或工程洽商。
３．工程造价管理部门公布的价格调整。
４．合同约定的其它增减或调整。
三、合同价款或调整的范围，在《协议条款》中约定。
四、乙方在第十九条第二款约定的情况发生后１０天内，按第二十六条第一款约定
或依据工程造价管理部门的价格调整文件计算价款调整金额，并将调整的原因、金额以
书面形式通知甲方代表。甲方代表在乙方提交通知后５天内予以批准并通知经办银行和
乙方，或提出修改意见及理由，逾期未答复则视为甲方代表予以批准，应据以结算付款
。
第二十条 工程款预付
一、甲方按《协议条款》约定的时间和数额，向乙方预付工程款，开工后按约定的时
间和比例逐次扣回。
二、甲方未按第二十条第一款付款，乙方在约定给付日期７天后向甲方代表提交“要
求付款的通知”，甲方在乙方提交通知后仍未按要求给付，乙方可在提交通知后暂停止施
工，按第七条第二款约定处理，并由甲方付给应付款从应付之日起的滞纳金。
第二十一条 工程量的核实确认
一、乙方按《协议条款》约定的时间，向甲方代表提交“已完工程量报告”申请确认。
甲方代表在乙方提交报告后３天内按设计图纸对已完工程量进行核实确认（简称计量）
，逾期未予以计量，即视为甲方代表对乙方报告中开列的工程量已经确认，亦作为工程
款支付的依据。
二、甲方在进行计量２４小时前通知乙方派人参加，乙方应为计量提供便利条件。
甲方未按约定发出通知使乙方未能参加计量，甲方的自行计量无效。乙方无正当理由未
参加计量，甲方自行计量的结果有效，即为工程价款支付的依据。
三、甲方代表对乙方超出图纸要求增加的工程量和因其自身原因造成返工的工程量
，不予计量。
第二十二条 工程款支付
一、乙方按照《协议条款》约定的时间、方式和甲方代表确认的工程量，依据构成合
同价款相应项目的单位和取费标准，计算出已完工程的价款，编制“工程款结算帐单”提
交甲方代表。甲方代表在乙方提交“工程款结算帐单”后５天内予以签证，并通知经办银
行付款。
二、甲方代表对乙方的结算帐单逾期未签证，或经办银行由于甲方原因未付款，乙
方可向甲方代表发出“要求付款的通知”，在发出通知５天后甲方仍未按要求给付，乙方
可暂停施工，按第七条款约定处理，并由甲方偿付工程款的利息，利息从其计量签字第
１１天起按约定的利率计取。
第六章 材料设备供应
第二十三条 甲方供应材料设备
一、甲方按《协议条款》约定为乙方供应材料、设备，所供材料、设备的种类、规格
、型号、数量、单位、质量等级和提供时间、地点应与清单相符，并向乙方提供材料、
设备的质量合格证明。
二、甲方代表在提供材料、设备前按约定时间通知乙方验收、领取，经验收、领取
后发生损坏丢失由乙方补修、赔偿。
三、甲方供应的材料、设备与《协议条款》约定、合同文件规定或清单不符，按以下
情况分别处理：
１．材料、设备的单价不符，由甲方承担所有价差。
２．材料、设备的种类、规格、质量等级不符，乙方可拒绝接收、保管，由甲方运
出施工现场并重新采购。设备到货时如不能开箱检验，可只验收箱子数量，之后的开箱
检验由甲乙双方共同进行，出现缺件即由甲方负责补足，质量等级、规格等不符的则由
甲方重新采购。
３．材料的种类、规格、型号等不符，乙方可代为调剂串换，甲方承担相应的经济
支出。
４．设备有缺陷，甲方可委托乙方处理，由甲方给付因此发生的费用。
５．到货地点不符，甲方负责倒运至指定地点。
６．供应数量不足，由甲方补齐；供应数量超额，由甲方将多余部分运出施工现场
。
７．供应时间提前，甲方负责保管或付款委托乙方保管。
四、乙方未如约检验、接收、领取材料、设备给甲方造成损失，按第八条第二款约
定处理。
五、经乙方检验通过之后发现甲方所供材料、设备（包括备品、备件）有规格、质
量等不符的，甲方仍应承担重新采购及拆除、重建的经济支出。
六、甲方未按《协议条款》约定、合同文件规定和清单供应材料、设备，或供应时间
迟误，或出现第二十三条第三款、第二十三条第五款约定的情况，造成乙方施工延误的
，按第七条第二款约定处理。
第二十四条 乙方采购材料设备
一、乙方根据《协议条款》约定，按照设计和规范的要求采购工程需要的材料、设备
或配制加工非标准设备，并提供产品质量合格证明。
二、甲方委托乙方卸运、保管材料、设备和配制加工非标准设备、代办设备，在《协
议条款》中约定双方的权利、义务，或另订协议，并支付一定数额的预付款。
三、在材料、设备到货前，乙方按约定通知甲方代表验收，甲方未按时到场验收，
可视为其已验收，乙方自行验收生效。
四、乙方采购材料、设备的价差调整办法，在《协议条款》中约定。
五、乙方采购的材料、设备或配制加工的非标准设备与设计和规范要求不符，甲方
代表拒绝验收，由乙方按甲方代表要求的时间运出施工现场，重新采购符合要求的产品
，承担由此发生的费用，工期不予顺延。
六、无论甲方是否到场验收，验收后发现材料、设备不符合设计和规范要求，仍由
乙方修复或拆除、重新采购，并承担发生的费用，赔偿甲方的损失。由此延误的工期相
应顺延。
七、根据工程需要，经甲方代表批准，乙方可使用代用材料。因甲方原因使用，由
甲方承担发生的经济支出，因乙方原因使用，由乙方承担发生的费用。
第七章 设计变更
第二十五条 设计变更
一、乙方执行电力建设施工及验收技术规范、建设工程施工技术管理的有关规定，
严格按图施工，发现设计差错缺漏不得将错就错或擅自修补，应及时向甲方代表提出变
更设计申请。
二、甲方对原设计进行变更或同意乙方的变更设计申请，应按《协议条款》约定的期
限送交原设计单位审查、修改、补充，取得相应的图纸、说明，对于较大设施变更和重
大设计变更还应取得有关部门的批准、追加投资和材料的指标，之后发给乙方设计变更
通知，否则乙方有权拒绝变更。
三、乙方按照设计变更通知施工，进行下列变更：
１．增减合同约定的工程量；
２．更改有关工程的性质、质量、规格；
３．更改有关部分的标高、基线、位置和尺寸；
４．增加工程需要的附加工作；
５．改变能关工程的施工时间和顺序。
四、因以上变更导致的经济支出和乙方损失，由甲方承担，延误的工期相应顺延。
第二十六条 确定变更价款
一、发生第二十五条约定的变更后，在《协议条款》约定的期限内，乙方按下列方法
提出变更价格，经甲方代表批准后调整合同价款和竣工日期。
１．合同中已有适用于变更工程的价格，按合同已有的价格计算，变更合同价款；
２．合同中只有类似于变更情况的价格，可将此作为确定变更价格的基础用以变更
合同价款；
３．合同中没有适用的和类似的价格，由乙方提出适当的变更价格。
二、甲方代表在乙方提交变更价格意见后５天内予以批准，或者提出修改意见及理
由，逾期不予批复即视为甲方代表批准。
三、乙方对于甲方代表不批准其变更价格意见持有异议，可提请总监理工程师予以
评定（如果有社会监理）、提请约定的工程造价管理部门予以裁定，不服裁定则可按第
３０条约定处理。
第八章 竣工与结算
第二十七条 竣工验收
一、工程具备竣工条件，乙方按电力建设施工及验收技术规范等规定向甲方代表提
交“竣工验收报告”申请验收。甲方代表在乙方申请验收后１０天内组织有关部门进行验
收，验收５天内给予批准或提出修改意见。乙方按要求修改，承担由于自身原因造成修
改所发生的费用。甲方承担非乙方原因造成修改所发生的费用及因此给乙方造成的损失
，延误的工期予以顺延。
二、整套启动试运验收，执行电力建设工程启动及竣工验收规程等规定，由甲方承
担整套启动试运验收的组织工作，全面处理试运验收中发生的问题。乙方参与有重大影
响项目的整套启动调试方案和措施的制定，在启动调试中负责其施工项目的维护、检修
、消除缺陷。
三、乙方参加整套启动试运的工日及酬金，经甲乙双方参照调试工期定额和相应的
取费标准商定，由甲方予以支付。合同中另有约定、已包含在合同价款的除外。
四、竣工日期为乙方提交“竣工验收报告”之日，需修改后才能达到竣工要求的，应
为乙方修改后经甲方验收之日。
五、甲方未按如上日期组织验收，应从约定期限最后１天的次日起承担工程保管费
用。
六、按建设项目档案资料管理的有关规定，乙方在整套启动试运验收后４５天内，
将竣工图等完整竣工资料移交甲方。
七、工程移交后实行试生产的，火电项目期限６个月，不得延长。试生产利润，甲
乙方双方按约定分享。
八、由于设计、设备或系统等不属于乙方原因使个别项目不能全部投入，应在启动
试运验收记录上写明原因，由甲方负责在验收后组织完成。
九、机组经７２小时试运后，由于系统负荷需要等原因不能停机，则免去其后的规
定试运时间，即告整套启动试运验收完成。
十、零星土建工程和少数非主要设备未按设计规定的内容全部建成，但不影响正常
生产，已符合竣工验收标准的，应办理竣工验收手续，由承包该施工项目的乙方负责在
整套启动试运验收后完成，期限不得超过６个月。
十一、由于特殊原因，部分单位工程和部位须甩项竣工时，双方订立甩项竣工协议
，明确各方责任。
十二、甲方代表在乙方提交“竣工验收报告”后１０天内无正当理由未组织验收，或
验收后５天内未予批准且未提出修改意见，即视为此“竣工验收报告”经甲方代表批准，
应据以办理结算手续。
第二十八条 竣工结算
一、竣工报告批准后，乙方按建设工程价款结算办法等有关规定和《协议条款》约定
的时间、方式，向甲方代表提交“竣工结算报告”。甲方代表在乙方提交报告后５天内予
以批准并将拨款通知送经办银行办理竣工结算，或提出修改意见及理由。乙方收到工程
款后１５天内将竣工工程交付甲方。
二、甲方违反有关规定或约定未如约办理竣工结算，或经办银行由于甲方原因未支
付工程款，乙方可留置部分或全部工程，予以妥善保护，由甲方给付保护费用，承担违
约责任，并按约定的利率偿付拖欠工程款的利息。
第二十九条 保修
一、执行电力建设工程启动及竣工验收规程、工程质量管理办法等规定，乙方对竣
工交付使用的工程所存在的质量缺陷负责维修。
二、保修项目、内容、范围，由甲乙双方在《协议条款》中约定。
三、保修期，整体工程或其中分单项、单位、分项、分部验收交付的工程，均
从移交甲方之日起分别计算保修期。
１．建筑工程保修期：
（１）建筑物、构筑物的土建工程为１年，其屋面防水工程为３年；
（２）建筑物的电气管线、上下水管线安装工程为６个月；
（３）建筑物的供热、供冷工程为１个采暖期、供冷期；
（４）室外的上下水、道路等公用工程为１年。
２．安装工程保修期为１年。
３．其他有特殊要求的工程，保修期限由甲乙双方在《协议条款》中约定。
四、质量保修金，由甲方从其给付乙方的工程结算款中划拨，存入《协议条款》约定
的工程质量监督机构在银行开设的专门帐户，任何单位和个人不得挪作他用。
１．建筑工程按其造价的１．５％留存；
２．安装工程按其造价的０．５～１％留存；
３．有特殊保修要求的工程由甲乙双方在《协议条款》中约定留存比例。
五、保修责任，乙方负责维修由于其自身原因形成的质量缺陷，所发生的费用从质
量保险金中支付，不足部分由乙方交付。乙方自接到甲方发给的保修通知之日起，在两
周内到达现场与甲方共同辨明质量缺陷责任，商议返修内容。属乙方责任的，乙方未按
期到达现场，甲方应再次通知乙方。乙方在接到再次通知书后１周内仍未到达，甲方可
在不提高工程标准的前提下自行返修，所发生的费用按上述办法支付。由于设计、使用
不当或材料、构件、配件、设备的设计、制造等原因造成的质量缺陷，由责任方承担保
修责任，乙方予以维修发生的费用由甲方给付。对于不可抗力引起的质量问题，乙方不
予承担责任。
六、乙方的返修方案及工期按第九条约定确定，返修价款按第二十六条约定确定，
质量验收按第十四条约定进行，所用材料、构件、配件等数量、价格及采购供应等具体
事宜由双方商定或签订协议，甲方应积极予以创造方便条件。
七、退还工程质量保修金，由甲方在保修期满后２０天内予以结算，将剩余的质量
保修金及银行存款利息退还乙方。
第九章 争议、违约和索赔
第三十条 争议
一、甲乙双方对于合同权益有不同的主张和要求，可通过协商或约定的单位、人员
调解排解。为愿通过协商、调解解决或协商、调解不成的，可根据双方的协议向有管辖
权的仲裁机构申请仲裁；双方未达成仲裁协议的，可向有管辖权的人民法院起诉。
二、双方发生争议后，除非出现下列情况，双方都应继续履行合同，保持施工连续
，保护好已完工程。
１．合同确已无法履行；
２．双方协议停止施工；
３．调解要求停止施工，且为双方接受；
４．仲裁机关要求停止施工；
５．法院要求停止施工。
第三十一条 违约
一、任何一方未履行合同义务、未完全履行合同义务或者履行合同义务不符合约定
要求，即应承担违约责任，向对方支付违约金。违约给对方造成的损失超过违约金的，
还应付给赔偿金，补偿违约金不足的部分。
二、违约金、赔偿金应在双方明确违约责任后１０天内偿付，否则按约定的利率给
付利息。乙方给付甲方的违约金、赔偿金，经双方同意后可由甲方从合同价款中扣收。
三、除非合同解除或终止，违约方承担违约责任仍应继续履行合同。
四、因变更或解除合同使用一方遭受经济损失的，除依法可以免除责任的以外，应
由责任方负责赔偿。
第三十二条 索赔
一、合同一方的经济利益、正当权利因对方违约、危害行为遭受损失，要求对方予
以给付、补偿、归还，按以下程序进行。
１．有正当地索赔理由和充足的证据。
２．在索赔事件发生后２０天内，向对方提交“索赔通知”。索赔通知应包括索赔的
理由、依据、要求等内容。
３．受索赔方在索赔方提交通知后１０天内给予书面确认，或提出异议、通知索赔
方进一步补充索赔理由证据；索赔方在接到该通知后７天内提交补充理由证据，受索赔
方接到补充理由证据后５天内给予书面答复。
４．索赔方逾期未提交“索赔通知”或补充理由证据，视其为放弃索赔；受索赔方逾
期未要求补充理由证据或未作出答复，视其为确认索赔，“索赔通知”则应从答复的最后
１天起生效。
二、受综赔方在确认索赔后１０天内如数向索赔方给付或补偿、归还，否则应赔偿
因迟误给索赔方造成的经济损失。
第十章 其它
第三十三条 安全施工
一、执行电力建设安全施工管理的有关规定，认真采取安全防护措施，严防事故。
二、乙方承担因自身安全措施不力而出现事故的责任和因此发生的费用，非乙方责
任造成的事故由责任方承担责任及费用。发生重大伤亡事故，乙方应立即上报有关部门
并通知甲方代表，按有关规定和政府有关部门的要求处理。甲方应为此提供方便条件。
三、乙方在动力设备、高电压线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及
临街交通要道附近等特殊环境施工前，应向甲方提出安全保护措施，经甲方代表批准后
实施，费用由甲方承担。
四、乙方在有毒有害环境中施工，甲方应按有关规定提供相应的防护措施，并承担
有关的经济支出。
第三十四条 专利技术、特殊工艺和合理化建议
一、甲方要求采取专利技术、特殊工艺，须负责办理相应的申报、审批手续，承担
申报、试验等费用；乙方按甲方要求使用，并负责试验等有关工作。
二、乙方提出使用专利技术和特殊工艺，报甲方代表批准后按第三十四条第一款约
定处理。
三、乙方提出合理化建议涉及到对图纸、设施和“施工组织设计”的更改及对原定材
料、设备的换用，应经甲方代表批准。
四、以上发生的费用和获得的利益，双方按协议分摊或分享。
第三十五条 地下障碍和文物
乙方在施工中发现文物、古墓、古建筑基础和结构、化石、钱币等有考古、地质研
究等价值的物品或其它影响施工的地下障碍物，应在４小时内通知甲方代表，报告有关
管理部门并采取有效的保护措施。甲方代表应在收到通知后１２小时内对乙方采取的保
护措施给予批准或提出处理意见。甲方应承担保护措施的费用，延误的工期相应顺延。
第三十六条 工程分包
一、乙方可按投标书或《协议条款》约定分包部分工程，将分包合同副本送交甲方代
表。分包合同与本合同发生抵触，以本合同为准。
二、分包合同不能解除乙方任何约定义务与责任。乙方应在分包场地派驻相应监督
管理人员，保证合同的履行。分包单位的任何违约或疏忽，均视为乙方的违约或疏忽。
三、除非《协议条款》另有约定，分包工程价款由乙方与分包单位结算。
第三十七条 不可抗力
一、不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽力减少损失，在２４小时内向甲方
代表通报受害情况，按《协议条款》约定的时间向甲方代表报告损失情况和清理、修复的
费用。灾害继续发生，乙方应每隔５天向甲方代表报告１次灾害情况，直到灾害结束。
甲方应对处理灾害提供必要条件。
二、因不可抗力遭受损失的承担；
１．已完工程、施工设施和甲乙双方已购材料、设备的损失由甲方承担，第十五条
第二款约定的返工费和第二十一条第三款、第二十四条第五款、第二十四条第六款约定
的工程价款或材料、设备费用除外。已购材料、设备，包括已提取、接收、验收、保管
或在运途中、在现场用于施工的材料、设备。
２．乙方为防止、减少不可抗力对工程的损害应采取措施所发生的费用及损失，由
甲方承担。
３．乙方生产、生活临时建筑的损失，由甲方予以适当的补偿。
４．人员伤亡由其单位负责处理并承担费用，但由于第三十七条第二款中情况造成
伤亡则由甲方给予补偿。
５．乙方的施工机械设备及停工等损失，由乙方承担，但因第三十七条第三款（２
）条中的情况所致则由甲方给予补偿。
６．第十五条第二款约定的返工费和第二十一条第三款、第二十四条第五款、第二
十四条第六款约定的工程价款或材料、设备费用，由乙方承担。
三、经受不可抗力损害后的清理、修复工作由乙方承担，甲方给付乙方的费用按第
二十六条约定确定，双方可另签协议约定。
第三十八条 保险（如有时）
一、甲方按《协议条款》的约定办理工程保险和施工现场甲方人员及第三方人员生命
财产的保险，并支付一应费用。
二、乙方办理自己在施工现场人员生命财产和施工机械设备的保险，并支付一应费
用。
三、投保后发生事故，乙方应在１５天内向甲方代表提供损失情况和估价的报告，
如损害继续发生，乙方在１５天后每１０天报告一次，直到损害结束。
第三十九条 工程停建或缓建
一、由于政策变化、甲乙双方之外原因导致工程停建或缓建，使合同不能继续履行
，双方可签订协议变更、中止或解除合同。
二、甲方应如约付给乙方在合同变更、中止或解除之前已完工程的价款，以及已进
行或已履行的部分工作、服务费用等为完成整个工程所发生的开支，赔偿乙方有关损失
。
三、乙方应妥善保护和移交已完工程和已购材料、设备，按甲方要求将自有机械设
备和人员撤出施工现场，并为分包单位的撤出提供条件。
四、甲方应为乙方及分包单位的撤出提供必要条件，承担以上的经济支出。
五、已经订货的材料、设备由订方负责在变更、中止或解除合同后２０天内退货，
不能退还的货款和退货发生的费用，由甲方承担。逾期未退货造成的经济损失，由责任
方承担。
第四十条 合同的生效与终止
一、本合同自《协议条款》约定的生效之日起生效。
二、在竣工结算、甲方支付完毕，乙方将工程交付甲方后，除有关保修条款仍然生
效，其它条款即告终止，保修期满并退还质量保修金后，有关保修条款终止。
第四十一条 合同份数
一、合同正本两份，具有同等效力，由甲乙双方签字盖章后分别保存。
二、副本份数按《协议条款》约定，由甲乙双方分送有关部门。
电力建设工程施工合同协议条款
第一章 一般条款
甲方：
乙方：
依照《中华人民共和国经济合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》等有关规定，结
合本工程具体情况，双方达成如下协议。
第一条 工程概况
一、工程名称
工程地点
工程内容
工程性质
承包范围
二、批准单位
批准文号
业主或主管单位
三、开工日期
竣工日期
总日历工期
四、质量等级
五、承包方式
六、合同价款
第二条 合同文件及解释顺序
一、合同文件的组成和解释顺序
１．本协议条款；
２．本合同条件；
３．洽商：变更等明确双方合同权利义务的纪要、协议等文书。
４．
５．
６．
７．
二、当合同文件出现含糊不清或不相一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方
协商解决。
第三条 合同文件使用的语言、文字、标准和适用法律
一、合同文件使用汉语普通话书写，以汉字普通话解释、说明。
二、适用合同文件的法律是国家的法律、法规，以及电力工业规章。
三、施工使用国家标准、规范和电力行业标准、规范。
第四条 图纸
一、甲方在开工日期前，于１９９ 年 月 日向乙方提供完整的施工图纸
份，其中包括竣工图 份、现场存放的 份，保证图纸准确且具有满足施工要求
的设计深度，对乙方做好图纸保密工作的要求：
二、甲方不能按第四条第一款约定提供的图纸名称、提供期限，保证满足实施
“施工综合进度计划”的需要。
三、甲方对图纸的特殊保密要求，乙方采取保密措施，由甲方承担的费用。
四、乙方要求增加图纸份数，甲方应按 予以复制、交付，费用由乙方承担
。
五、乙方在开工前未如约收到甲方提供的图纸，应在 天内将所需图纸或指示的
内容、理由、时间及迟误后果通知甲方代表。甲方代表在乙方提交通知后２天内未答复
，按第七条第二款约定处理。
六、乙方发现甲方提供的图纸不完整、不准确或设计深度不能满足施工要求，应及
时通知甲方代表，根据实际情况按第四条第五款或第二十五条第一款的约定处理。乙方
对于甲方提供的图纸有如上缺陷未发现，甲方仍应按第七条第二款或第二十五条第四款
的约定承担责任，并给付因此造成的修补、拆除、改建、重新等费用。
第二章 双方责任
第五条 甲方代表
一、甲方任命驻施工现场的代表 （职务 专业技术职称
）按照以下要求行使合同约定的权利，履行合同约定的职责：
１．甲方代表可委派有关具体管理人员承担其部分权利和职责，并可在任何时候撤
回这种委派。委派和撤回均应提前 天通知乙方。
２．甲方代表的指令、通知、意见、批准、答复等均由其本人签字后，以书面形式
交给乙方代表，乙方代表在回执上签署姓名和收到时间后生效。确有必要时，甲方代表
可发出口头指令，并在 小时内给予书面确认，乙方对甲方代表的指令应予执行。甲
方代表不能及时给予书面确认，乙方应于甲方代表发出口头指令后
小时内提出书面确认要求，甲方代表在乙方提出确认要求后 天内不予答复，即视为
其确认乙方要求。乙方认为甲方代表指令不合理，应在收到指令后 小时内提出书面申
告，甲方代表在乙方申告后 小时内作出修改指令或继续执行原指令的决定，以书面形
式通知乙方。紧急情况下，甲方代表要求乙方立即执行的指令或乙方虽有异议，但甲方
代表决定仍继续执行的指令，乙方应予执行。因指令错误所发生的费用和给乙方造成的
损失，由甲方承担，延误的工期相应顺延。
３．甲方代表按合同约定及时向乙方提供所需指令、要求、同意、通知、批复等，
并如约履行其它约定的义务，否则乙方在约定时间后 小时内将具体要求、需要的理
由和迟误的后果通知甲方代表，甲方代表在乙方通知后 小时内仍未予以答复，即视
为其确认、同意、批准，应由甲方承担因此发生的支出，顺延因此延误的工期，赔偿因
此造成的乙方损失。
二、实行社会监理的工程，甲方应将总监理工程师行使权利、履行义务的范围通知
乙方。总监理工程师按约定在委托授权范围内执行职务。
三、甲方代表和总监理工程师易人，甲方应提前 天通知乙方。后任继续承担前
任应负的责任（合同文件约定的义务及其职权内的承诺）。
第六条 乙方代表
一、乙方任命驻施工现场的代表 （职务 专业技术职称 ）
按照以下要求行使合同约定的权利，履行合同约定的职责：
１．乙方的要求、申请和通知等，以书面形式由乙方代表签字后送交甲方代表，甲
方代表在回执上签署姓名和收到时间后生效。
２．乙方代表按甲方代表同意的“施工组织设计”（或施工方案）和依据合同发出的
指令和要求组织施工，在情况紧急且无法与甲方代表联系的情况下，可采取保证工程和
人员生命、财产安全的紧急措施，并在采取措施后２４小时内向甲方代表送交报告。责
任在甲方，由甲方承担由此发生的支出，相应顺延工期；责任在乙方，由乙方承担费用
。
二、乙方代表易人，应提前 天通知甲方，后任继续承担前任应负的责任（合同
文件约定的义务及其职权内的承诺）。
第七条 甲方工作
一、甲方按照《建筑工程施工现场管理规定》和《协议条款》约定的时间、要求，完成
以下工作：
１．办理土地征用、租用、青苗和树木赔偿、房屋拆迁及清除地面、架空和地下障
碍等工作，使施工场地具备施工条件，并在开工后继续负责解决以上事项遗留问题。其
中：
２．将施工所需水、电、电讯线路从施工现场外部接至约定地点，并保证期间的需
要。其中：
３．开通施工场地与火车站、码头、城乡公共道路的通道，以及施工现场内的主要
交通干道并予以保养，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通。其中：
４．在 前，向乙方提供施工场地、工程地质和地下管网线路资料，保证数据
真实准确。
５．办理施工所需各种证件、批件和临时用地、占道及运输、铁路、专用线的申报
批准等手续，与有关方面缔结线路交跨铁路、公路、通讯线路的协议。要求甲方
。
６．在 前，将水准点与坐标控制点以书面形式交给乙方，并进行现场交验
。
７．在 组织乙方和设计单位进行图纸会审， 向乙方进行设计
交底， 审定施工图预算。
８．协调处理施工现场周围地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护，并承担有关费
用。
９．按其“提供土建工程计划”和“施工综合进度计划”为承包安装工程的乙方提供施
工现场，保证现场及建筑物、构筑物、结构、基础等符合安装施工的要求。
１０．协调施工现场上的各施工企业相互交叉作业关系，及时处理有关问题。
二、甲方未按合同约定履行以上义务，则承担由此导致的费用支出，赔偿因此造成
的乙方损失，延误工期予以相应顺延。
三、甲方将上述某项工作委托乙方完成，应承担所发生的经济支出并给付乙方相应
的费用。
第八条 乙方工作
一、乙方按照《建设工程施工现场管理规定》和约定的范围、时间、要求，完成以下
工作：
１．在其设计资格证书允许的范围内，按甲方代表的要求完成施工图设计、与工程
配套的设计或施工需要的细部设计，经甲方代表批准后使用。设计费用按设计的内容、
时间、要求等另计。
２．向甲方代表提供年、季、月工程进度计划和工程用款计划及有关统计报表。
３．按工程需要设置施工使用的照明、围栏及警卫，并做好安全、防护设施的维修
。乙方未履行上述义务造成工程、财产和人身伤害，由乙方承担责任。
４．按约定的数量和要求，向甲方代表提供在施工现场办公和生活的房屋及设施，
发生的费用由甲方承担。
５．采取有效措施实施地方政府和有关部门对施工现场交通和环境保护的管理规定
。因技术、经济条件限制，对环境的污染不能控制在规定范围内的，应由甲方会同乙方
事先报请当地政府有关部门批准。以上费用由甲方承担，因乙方责任造成的罚款除外。
６．已竣工工程在交付甲方之前，由乙方负责保护工作，保护不善发生损坏，乙方
自费予以修复。甲方提前使用或擅自动用后发生损坏或其它问题，由甲方承担责任。要
求乙方采取特殊措施保护的单位工程的部位和相应的经济支出：
７．做好施工现场地下管线和邻近建设物、构筑物的保护工作。要求乙方：
８．保证施工现场清洁。交工前清理现场达到合同文件的要求，承担因违反有关规
定造成的损失和罚款，合同签订后颁发的规定和非乙方原因造成的损失和罚款除外。
二、乙方未按合同约定履行上述义务，承担由此造成的费用支出，赔偿甲方因此遭
受的经济损失。
第三章 施工组织设计和工期
第九条 进度计划
一、甲方在缔结合同后３天内向乙方提供初步设计文件、施工图纸、施工组织设计
大纲及“供应材料设备计划”、“提供土建工程计划”等资料，乙方据以按电力建设工程施
工技术管理的有关规定和约定编制“施工组织设计”（或施工方案）、
“施工综合进度计划”，在 提交甲方代表。甲方未如约提供其应提供的资料
，按第七条第二款的约定处理。乙方未如约提交“施工组织设计”（或施工方案）和“施工
综合进度计划，按第八条第二款处理。
二、甲方代表对于乙方提交的“施工组织设计”（或施工方案）和“施工综合进度计划
”同意与否，应在 予以答复，逾期未复，可视为已经同意。经甲方同意的“施
工组织设计”（或施工方案）和“施工综合进度计划”为合同文件，应共同遵循。
三、乙方应按经甲方同意的“施工组织设计”和“施工综合进度计划”组织施工，接受
甲方代表的检查、监督。工程实际进展与之不符时，乙方应按甲方代表的要求提出改进
措施，提交甲方代表批准后执行。重大的施工技术措施，乙方应报请甲方代表审核批准
后实施，由甲方承担特殊施工技术措施费。
第十条 延期开工
一、乙方应按约定和“施工综合进度计划”确定的开工日期、开工条件开始施工，因
故不能如期开工的，应在约定的开工日期 天之前，向甲方代表提出延期开工的理由
和要求。甲方代表在乙方提出延期开工要求后 天内作出答复，逾期未答复则视为已
同意乙方的延期开工要求。
二、乙方延期开工未按第十条第一款约定征得甲方代表同意，竣工日期不予顺延。
三、乙方由于甲方原因要求延期开工获得甲方代表的同意，或甲方征得乙方同意将
开工日期推迟，由甲方承担乙方因此付出的费用和损失，相应顺延工期。
第十一条 暂停施工
一、甲方代表在确有必要时可要求乙方暂停施工，提出暂停要求后２４小时内应对
此提出处理意见。乙方按甲方代表的暂停要求停止施工，妥善保护已完工程，实施甲方
代表的处理意见后向其提出复工要求，经批准后继续施工。
二、甲方代表未在约定时间内提出处理意见，或在乙方提出复工要求后２４小时内
未予答复，乙方可自行复工。乙方施工因此无法进行的，按第七条第二款约定处理。
三、暂停施工出于非乙方原因，由甲方承担有关的支出，相应顺延工期；停工责任
在乙方，由乙方承担发生的费用。
第十二条 工期延误
一、对以下情况造成竣工日期推迟 的为延误，经甲方代表确认，工期相应顺延
。
１．工程变化或设计变更；
２．一周内，非乙方原因停水、停电、停气造成停工累计超过 小时；
３．合同中约定的、非乙方原因出现的或甲方代表同意给予顺延工期的其它情况。
二、乙方在以上情况发生后 天内，就延误的内容和因此发生的费用向甲方代表
提出报告，甲方代表在乙方提出报告 天内予以批准或提出修改意见，逾期未予答复
，即视为甲方代表对此报告予以批准。
第十三条 工期提前
一、施工中需要提前竣工，双方协商一致后签订“提前竣工协议”，合同竣工日期可
以提前。“提前竣工协议”应包括以下主要内容：
１．提前的时间；
２．乙方采取的赶工措施；
３．甲方为赶工提供的条件；
４．赶工措施的经济支出和承担；
５．提前竣工收益的分享。
二、乙方按“提前竣工协议”修订施工进度计划，提交甲方代表批准后执行。甲方代
表在乙方提交施工进度修订计划后 天内给予批复，逾期未批复则视为其已批准。
第四章 质量与验收
第十四条 检查和返工
一、乙方应按相应的电力建设施工及验收技术规范、约定采用的标准、设计的要求
和甲方代表依据合同发出指令施工，随时接受甲方代表及其委派人员的检查检验，为检
查检验提供便利条件，并按甲方代表及其委派人的要求进行返工、修改，承担由自身原
因导致返工、修改的费用。因甲方不正确纠正或其它非乙方原因引起返工、修改的经济
支出，由甲方承担，工期相应顺延。
二、以上检查合格后，又发现由乙方原因引起的质量问题，仍由乙方承担责任。
三、以上检查检验应执行电力建设工程施工质量检验及评定标准等规定，在不影响
正常施工的前提下进行，如影响正常施工，除经检查检验为质量不合格外，因此发生的
费用则由甲方承担，相应顺延工期。
第十五条 质量等级评定
一、工程质量应达到建设工程施工质量检验及评定标准等规定的合格条件。甲方要
求 达到优良标准，则增付价款 ，工期顺延 天。
二、工程达不到约定质量条件的部分，甲方代表一经发现，可要求乙方返工，乙方
应按甲方代表要求的时间返工，直到符合约定条件。因乙方原因达不到约定条件，由乙
方承担返工费用，工期不予顺延。返工后仍不能达到约定条件，乙方承担违约责任，按
计取违约金。
三、由于设计或材料、构件、配件、设备等非乙方原因使工程未达到约定质量条件
，乙方予以返工、修改的经济支出由甲方承担，工期相应顺延。乙方无力予以修改的，
经甲方代表认可，该部分可不在评定质量等级之列。
四、双方对工程质量有争议，可按第三十条约定处理。
第十六条 隐蔽工程和中间验收
一、需要进行中间验收的工程或部位名称、验收时间、要求及甲方应提供的便利条
件：
二、工程具备覆盖、掩盖条件或达到约定的中间验收部位，乙方自检合格后在隐蔽
或中间验收 小时前通知甲方代表验收，并准备验收记录。通知包括乙方自检记录、
隐蔽和中间验收的内容、验收时间和地点。验收合格，甲方代表在验收记录上签字后，
方可进行隐蔽和继续施工。验收不合格，乙方在限定时间内修改后重新验收。
三、工程质量符合规范要求，验收２４小时后，甲方代表不在验收记录上签字，可
视为甲方代表已经批准，乙方可进行隐蔽或继续施工。
第十七条 分部试运
一、工程具备分部试运条件，应按电力建设工程启动及竣工验收规程等规定进行分
部试运。除约定由设备制造、供货单位自行调试的以外，分部试运由乙方负责，编制分
部试运方案和措施，提交甲方代表批准后执行。甲方代表在乙方提交方案后 日内予
以批准或提出修改意见，逾期未批复即视为经甲方代表批准。
二、乙方在分部试运的 小时之前通知甲方代表参加，甲方代表不能按时参加分
部试运可书面委托他人全权代理，非发生第三十七条约定的情况不得推迟。
三、分部试运的调整试验记录，由乙方及调试单位作出，甲方代表在记录上签字，
作为质量验收和整套启动的依据。
四、由于乙方原因试运达不到验收要求，甲方代表在试运后 小时内提出修改意
见，由乙方按其意见修改后重新试运。
五、甲方代表未参加分部试运且未委托他人代理，或参加试运未在约定时间内提出
修改意见、试运合格不签字验收，试运结束２４小时后试运记录自行生效，甲方应予以
承认，乙方可继续施工并可据以办理有关手续。
六、经分部试运合格的设备和系统，由于生产或试运需要继续运转，可交由甲方负
责保管和运行维护。
七、分部试运费用除已包括在合同价款之内或另有约定的，均由甲方承担。
八、由于设计、设备制造、操作不当等非乙方原因造成试运达不到验收要求，由乙
方或由乙方配合责任方拆除、修理、重新安装，所发生的费用及重新购置材料、设备价
款和运费等，均由甲方给付后与责任方结算，延误的工期予以相应顺延。
第十八条 验收和重新检验
一、单项工程、单位工程、分项工程、分部工程具备验收条件应如约予以验收，由
乙方在验收 小时前提交“验收通知”，通知甲方代表参加验收。通知包括验收的内容
、时间、地点，附上乙方自检记录。
二、甲方代表不能按时参加验收可书面委托他人代理，或在验收 小时前向乙方
提出延期要求，延期不得超过两天。否则，乙方可自行组织验收，甲方应承认其验收记
录有效。
三、无论甲方代表是否参加验收，当其提出对已经隐蔽工程重新检验的要求时，乙
方应按要求进行剥露，并在检验后重新进行覆盖或修复。检验合格，甲方承担由此发生
的经济支出，赔偿乙方损失并相应顺延工期。检验不合格，乙方承担发生的费用，工期
也予顺延。
第五章 合同价款与支付
第十九条 合同价款及调整
一、甲乙双方在签订《协议条款》时交换各自开户银行出具的履约保函，待工程保修
期满后退还。
二、合同价款按《建设工程价款结算办法》等规定结算付款，任何一方不得擅自改变
，发生下列情况之一的可作调整。
１．甲方代表确认的工程量增加或经甲方代表批准、乙方代表同意的工程量消减，
２．甲方代表确认的设计变更或工程洽商，
３．工程造价管理部门分布的价格调整，
４．合同约定的其它增减或调整，
三、合同价款可调整的范围；
四、乙方在第十九条第一款约定的情况发生后 天内，按第二十六条第一款约定或
依据工程造价管理部门的价格调整文件计算价款调整金额，并将调整的原因、金额以书
面形式通知甲方代表。甲方代表在乙方提交通知后５天内予以批准并通知经办银行和乙
方，或提出修改意见及理由，逾期未答复则视为甲方代表予以批准，应据以结算付款。
第二十条 工程款预付
一、甲方按 在 向乙方预付工程款 元，开工后在
按比例 逐次扣回。
二、甲方未按第二十条第一款约定付款，乙方在约定给付日期 天后向甲方代表
提交“要求付款的通知”，甲方在乙方提交通知后仍未按要求给付，乙方可在提交通知后
暂停止施工，按第七条第二款约定处理，并由甲方付给应付款从应付之日起的滞纳金。
第二十一条 工程量的核实确认
一、乙方 向甲方代表提交“已完工程量报告”申请确认。甲方代表在乙方提
交报告后 天内按设计图纸对已完工程量进行核实确认（简称计量），逾期未予以
计量，即视为甲方代表对乙方报告中开列的工程量已经确认，亦作为工程款支付的依据
。
二、甲方在进行计量 小时前通知乙方派人参加，乙方应为计量提供便利条件。
甲方未按约定发出通知使乙方未能参加计量，甲方的自行计量无效。乙方无正当理由未
参加计量，甲方自行计量的结果有效，即为工程价款支付的依据。
三、甲方代表对乙方超出图纸要求增加的工程量和因其自身原因造成返工的工程量
，不予计量。
第二十二条 工程款支付
一、乙方 按甲方代表确认的工程量，依据构成合同价款相应项目的单
价和取费标准，计算出已完工程的价款，编制“工程款结算帐单”提交甲方代表。甲方代
表在乙方提交“工程款结算帐单”后５天内予以签证，并通知经办银行付款。
二、甲方代表对乙方的结算帐单逾期未签证，或经办银行由于甲方原因未付款，乙
方可向甲方代表发出“要求付款的通知”，在发出通知 天后甲方仍未按要求给付，乙
方可暂停施工，按第七条第二款约定处理，并由甲方偿付应付工程款的利息，利息从其
计量签字第１１天起按 利率计取。
第六章 材料设备供应
第二十三条 甲方供应材料设备
一、甲方按其“供应材料、设备计划”和“施工综合进度计划”确定的期限为乙方供应
材料、设备、所供材料、设备的种类、规格、型号、数量、单位、质量等级和提供时间
、地点应与清单相符，并向乙方提供材料、设备的质量合格证明。
二、甲方代表在提供材料、设备 小时前通知乙方验收、领取，经验收、领取后
发生损坏丢失由乙方补修、赔偿。
三、甲方供应的材料、设备与《协议条款》约定、合同文件规定或清单不符，按以下
情况分别处理：
１．材料、设备的单价不符，由甲方承担所有价差。
２．材料、设备的种类、规格、质量等级不符，乙方可拒绝接收、保管，由甲方运
出施工现场并重新采购。设备到货时如不能开箱检验，可只验收箱子数量，之后的开箱
检验由甲乙双方共同进行，出现缺件即由甲方负责补足，质量等级、规格等不符的则由
甲方重新采购。
３．材料的种类、规格、型号等不符，乙方可代表调剂串换，甲方承担相应的经济
支出。
４．甲方委托乙方处理材料、设备缺陷，双方另行商定费用计取、结算办法。
５．到货地点不符，甲方负责倒运至指定地点。
６．供应数量不足，由甲方补齐；供应数量超额，由甲方将多余部分运出施工现场
。
７．供应时间提前，甲方负责保管或付款委托乙方保管。
四、乙方未如约检验、接收、领取材料、设备给甲方造成损失，按第八条第二款约
定处理。
五、经乙方检验通过之后发现甲方所供材料、设备有规格、质量等不符的，甲方仍
应承担重新采购及拆除、重建的经济支出。
六、甲方未按《协议条款》约定、合同文件规定和清单供应材料、设备，或供应时间
迟误，或出现第二十三条第三款、第二十三条第五款约定的情况，造成乙方施工延误的
，按第七条第二款约定处理。
第二十四条 乙方采购材料设备
一、乙方根据 ，按照设计和规范的要求采购工程需要的材料、设备
或配制加工非标准设备，并提供产品质量合格证明。甲方指定供货单位的，乙方的采购
则适用第二十三条第三款、第二十三条第五款约定。
二、甲方委托乙方卸运、保管材料、设备和配制加工非标准设备、代办设备的双方
权利、义务（或另订协议）。
三、在材料、设备到货 小时前，乙方通知甲方代表验收，甲方未按时到场验收
，可视为其已验收，乙方自行验收生效。
四、乙方采购材料、设备的价差调整办法：
五、乙方采购的材料、设备或配制加工的非标准设备与设计和规范要求不符，甲方
代表拒绝验收，由乙方按甲方代表要求的时间运出施工现场，重新采购符合要求的产品
，承担由此发生的费用，工期不予顺延。
六、无论甲方是否到场验收，验收后发现材料、设备不符合设计和规范要求，仍由
乙方修复或拆除、重新采购，并承担发生的费用，赔偿甲方的损失。由此延误的工期相
应顺延。
七、根据工程需要，经甲方代表批准，乙方可使用代用材料。因甲方原因使用，由
甲方承担发生的经济支出，因乙方原因使用，由乙方承担发生的费用。
第七章 设计变更
第二十五条 设计变更
一、乙方执行电力建设施工及验收技术规范、建设工程施工技术管理的有关规定，
严格按图施工，发现设计差错缺漏不得将错就错或擅自修补，应及时向甲方代表提出变
更设计申请。
二、甲方对原设计进行变更或同意乙方的变更设计申请，应 前送交原设计单
位审查、修改、补充，取得相应的图纸、说明，对于较大设计变更和重大设计变更还应
取得有关部门批准、追加投资和材料的指标，之后发给乙方设计变更通知，否则乙方有
权拒绝变更。
三、乙方按照设计变更通知施工，进行下列变更：
１．增减合同约定的工程量；
２．更改有关工程的性质、质量、规格；
３．更改有关部分的标高、基线、位置和尺寸；
４．增加工程需要的附加工作；
５．改变有关工程的施工时间和顺序；
四、因以上变更导致的经济支出和乙方损失，由甲方承担，延误的工期相应顺延。
第二十六条 确定变更价款
一、发生第二十五条约定的变更后，乙方 按下列方法提出变更价格，
经甲方代表批准后调整合同价款和竣工日期。
１．合同中已有适用于变更工程的价格，按合同已有的价格计算，变更合同价款；
２．合同中只有类似于变更情况的价格，可将此作为确定变更价格的基础，用以变
更合同价款；
３．合同中没有适用的和类似的价格，由乙方提出适当的变更价格。
二、甲方代表在乙方提交变更价格意见后５天内予以批准，或者提出修改意见及理
由，逾期不予批复即视为甲方代表批准。
三、乙方对于甲方代表不批准其变更价格意见持有异议，可提请总监理工程师予以
评定（如果有社会监理）、提请约定的工程造价管理部门予以裁定，不服裁定则可按第
三十条约定处理。
第八章 竣工与结算
第二十七条 竣工验收
一、工程具备竣工条件，乙方按电力建设施工及验收技术规范等规定向甲方代表提
交“竣工验收报告”申请验收。甲方代表在乙方申请验收后 天内组织有关部门进行验
收，验收 天内给予批准或提出修改意见。乙方按要求修改，承担由于自身原因造成
修改所发生的费用。甲方承担非乙方原因造成修改所发生的费用及因此给乙方造成的损
失，延误的工期予以顺延。
二、整套启动试运验收，执行电力建设工程启动及竣工验收规程等规定，由甲方承
担整套启动试运验收的组织工作，全面处理试运验收中发生的问题。乙方参与有重大影
响项目的整套启动调试方案和措施的制定，在启动调试中负责其施工项目的维护、检修
、消除缺陷。
三、乙方参加整套启动试运的工日及酬金，
四、竣工日期为乙方提交“竣工验收报告”之日，需修改后才能达到竣工要求的，应
为乙方修改后经甲方验收之日。
五、甲方未按如上日期组织验收，应从约定期限最后１天的次日起承担工程保管费
用。
六、按基本建设项目档案资料管理的有关规定，乙方在整套启运试运验收后４５天
内，将竣工图等完整竣工资料移交甲方 套。要求
七、工程移交后实行试生产的，火电项目期限６个月，不得延长。试生产的净利润
八、由于设计、设备或系统等不属于乙方原因使个别项目不能全部投入，应在启动
试运验收记录上写明原因，由甲方负责在验收后组织完成。
九、机组经７２小时试运后，由于系统负荷需要等原因不能停机，则免去其后的规
定试运时间，即告整套启动试运验收完成。
十、零星土建工程和少数非主要设备未按设计规定的内容全部建成，但不影响正常
生产，已符合竣工验收标准的，应办理竣工验收手续，由承包该施工项目的乙方负责在
整套启动试运验收后完成，期限不得超过６个月。
十一、由于特殊原因，部分单位工程和部位须甩项竣工时，双方订立甩项竣工协议
，明确各方责任。
十二、甲方代表在乙方提交“竣工验收报告”后 天内无正当理由未组织验收，或
验收后 天内未予批准且未提出修改意见，即视为此“竣工验收报告”经甲方代表批准
，应据以办理结算手续。
第二十八条 竣工结算
一、竣工报告批准后，乙方按建设工程价款结算办法等有关规定
向甲方代表提交“竣工结算报告”。甲方代表在乙方提交报告后５天内予以批准或提出修
改意见及理由，并将拨款通知送经办银行办理竣工结算。乙方收到工程款后１５天内将
竣工工程交付甲方。
二、甲方违反有关规定或约定未如约办理竣工结算，或经办银行由于甲方原因未支
付工程款，乙方可留置部分或全部工程，予以妥善保护，由甲方给付保护费用，承担违
约责任，并按 的利率偿付拖欠工程款的利息。
第二十九条 保修
一、执行电力建设工程启动及竣工验收规程、建设工程质量管理办法等规定，乙方
对竣工交付使用的工程所存在的质量缺陷负责维修。
二、保修项目、内容、范围：
三、保修期，整体工程或其中分单项、单位、分项、分部验收交付的工程，均从移
交甲方之日起分别计算保修期。
１．建筑保修期：
（１）建筑物、构筑物的土建工程为１年，其屋面防水工程为３年；
（２）建筑物的电气管线，上下水管线安装工程为６个月；
（３）建筑物的供热、供冷工程为１个采暖期、供冷期；
（４）室外的上下水、道路等公用工程为１年。
２．安装工程保修期为１年。
３．其他有特殊要求的工程，保修期限
四、质量保修金，由甲方从其给付乙方的工程结算款中划拨，存入《协议条款》约定
的工程质量监督机构在银行开设的专门帐户，任何单位和个人不得挪作他用。
１．建筑工程按其造价的１．５％留存；
２．安装工程按其造价的０．５％～１％留存；
３．有特殊保修要求的工程
五、保修责任，乙方负责维修由于其自身原因形成的质量缺陷，所发生的费用从质
量保修金中支付，不足部分由乙方交付。乙方自接到甲方发给的保修通知之日起，在两
周内达到现场与甲方共同辩明质量缺陷责任，商议返修内容。属乙方责任的，乙方未按
期到达现场，甲方应再次通知乙方。乙方在接到再次通知收后１周内仍未到达，甲方可
在不提高工程标准的前提下自行返修，所发生的费用按上述办法支付。由于设计、使用
不当或材料、构件、配件、设备的设计、制造等原因造成的质量缺陷，由责任方承担保
修责任，乙方予以维修发生的费用由甲方给付。对于不可抗力引起的质量问题，乙方不
予承担责任。
六、乙方的返修方案及工期按第九条约定确定，返修价款按第二十六和约定确定，
质量验收按第十四条约定进行，所用材料、构件、配件等数量、价格及采购供应等具体
事宜由双方商定或签订协议，甲方应积极予以创造方便条件。
七、退还工程质量保修金，由甲方在保修期满后２０天内予以结算，将剩余的质量
保修金及银行存款利息退还乙方。
第九章 争议、违约和索赔
第三十条 争议
一、甲乙双方对于合同权益有不同的主张和要求，可通过协商或约定的单位、人员
调解排解。不愿通过协商、调解解决或协商、调解不成的，可根据双方的协议向有管辖
权的仲裁机构申请仲裁；双方未达成仲裁协议的，可向有管辖权的人民法院起诉。
二、双方发生争议后，除非出现下列情况，双方都应继续履行合同，保持施工连续
，保护好已完工程。
（１）合同确已无法履行；
（２）双方协议停止施工；
（３）调解要求停止施工，且为双方接受；
（４）仲裁机关要求停止施工；
（５）法院要求停止施工。
第三十一条 违约
一、任何一方未履行合同义务、未完全履行合同义务或者履行合同义务不符合约定
要求，即应承担违约责任，向对方支付违约金。违约金的数额、计算方法：
二、违约给对方造成的损失超过违约金的，还应付给赔偿金，补偿违约金不足的部
分。违约金、赔偿金应在双方明确违约责任后１０天内偿付，否则按 利率给付利息
。乙方应给付甲方的违约金、赔偿金，经双方同意后可由甲方从合同价款中扣收。
三、除非合同解除或终止，违约方承担违约责任仍应继续履行合同。
四、因变更或解除合同使一方遭受经济损失的，除依法可以免除责任的以外，应由
责任方负责赔偿。
第三十二条 索赔
一、合同一方的经济利益、正当权利因对方违约、危害行为遭受损失，要求对方予
以给付、补偿、归还，按以下程序进行。
１．有正当的索赔理由和充足的证据。
２．在索赔事件发生后２０天内，向对方提交“索赔通知”。索赔通知应包括索赔的
理由、依据、要求等内容。
３．受索赔方在索赔方提交通知后 天内给予书面确认，或提出异议、通知索
赔方进一步补充索赔理由证据；索赔方在接到该通知后 天内提交补充理由证据，受
索赔方接到补充理由证据后 天内给予书面答复。
４．索赔方逾期未提交“索赔通知”或补充理由证据，视其为放弃索赔；受索赔方逾
期未要求补充理由证据或未作出答复，视其为确认索赔，“索赔通知”则从应答复的最后
１天起生效。
二、受索赔方在确认索赔后１０天内如数向索赔方给付或补偿、归还，否则应赔偿
因迟误给索赔方造成的经济损失。
第十章 其它
第三十三条 安全施工
一、执行电力建设安全施工管理的有关规定，认真采取安全防护措施严防事故。
二、乙方承担自身安全措施不力而出现事故的责任和因此发生的费用，非乙方责任
造成的事故由责任方承担责任及费用。发生重大伤亡事故，乙方应立即上报有关部门并
通知甲方代表，按有关规定和政府有关部门的要求处理。甲方应为此提供方便条件。
三、乙方在动力设备、高电压线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及
临街交通要道附近等特殊环境施工前，应向甲方提出安全保护措施，经甲方代表批准后
实施，费用由甲方承担。
四、乙方在有毒有害环境中施工，甲方应按有关规定提供相应的防护措施，并承担
有关的经济支出。
第三十四条 专利技术、特殊工艺和合理化建议
一、甲方要求采用专利技术、特殊工艺，须负责办理相应的申请、审批手续，承担
申报、试验等费用；乙方按甲方要求使用，并负责试验等有关工作。
二、乙方提出使用专利技术和特殊工艺，报甲方代表批准后按第三十四条第一款约
定处理。
三、乙方提出合理休建议涉及到对图纸、设施和“施工组织设计”的更改及对原定材
料、设备的换用，应经甲方代表批准。
四、以上发生的费用和获得的利益，双方按协议分摊或分享。
第三十五条 地下障碍和文物
乙方在施工中发现文物、古墓、古建筑基础和结构、化石、钱币等有考古、地质研
究等价值的物品或其它影响施工的地下障碍物，应在４小时内通知甲方代表，报告有关
管理部门并采取有效的保护措施。甲方代表在应收到通知后１２小时内对乙方采取的保
护措施给予批准或提出处理意见。甲方应承担保护措施的费用，延误的工期相应顺延。
第三十六条 工程分包
一、乙方分包部分工程，将分包合同副本送交甲方代表。分包合同与本合同发生抵
触，以本合同为准。可分包的工程：
二、分包合同不能解除乙方任何约定义务与责任。乙方应在分包场地派驻相应监督
管理人员，保证合同的履行。分包单位的任何违约或疏忽，均视为乙方的违约或疏忽。
甲方指定分包单位（人）的，不适用本款约定。
三、分包工程价款的结算，
第三十七条 不可抗力
一、不可抗力包括 级以上的地震、 级以上持续 天的大风、 ｍｍ以
上持续 天的大雨、 年不遇的持续 天高温天气、 年不遇的持续 天
严寒天气等灾害。不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽力减少损失，在２４小时
内向甲方代表通报受害情况，按《协议条款》约定的时间向甲方代表报告损失情况和清理
、修复的费用。灾害继续发生，乙方应每隔 天向甲方代表报告１次灾害情况，直到
灾害结束。甲方应对处理灾害提供必要条件。
二、因不可抗力遭受损失的承担：
１．已完工程、施工设施和甲乙双方已购材料、设备的损失由甲方承担，第十五条
第二款约定的返工费和第二十一条第三款、第二十四条第五款、第二十四条第六款约定
的工程价款或材料、设备费用除外。已购材料、设备，包括已提取、接收、验收、保管
或在运途中、在现场用于施工的材料、设备。
２．乙方为防止、减少不可抗力对工程的损害应采取措施所发生的费用及损失，由
甲方承担。
３．乙方生产、生活临时建筑的损失，由甲方予以适当的补偿。
４．人员伤亡由其单位负责处理并承担费用，但由于第三十七条第二款（２）条中
的情况造成伤亡则由甲方给予补偿。
５．乙方的施工机械设备及停工等损失，由乙方承担，但因第三十七条第二款中的
情况所致则由甲方给予补偿。
６．第十五条第二款约定的返工费和第二十一条第三款、第二十四条第五款、第二
十四条第六款约定的工程价款或材料、设备费用，由乙方承担。
三、经受不可抗力损害后的清理、修复工作由乙方承担，甲方给付乙方的费用按第
二十六条约定确定，双方可另签协议约定。
第三十八条 保险
一、甲方办理工作保险和施工现场甲方人员及第三方人员生命财产的保险，并支付
一应费用。
二、乙方办理自己在施工现场人员生命财产和施工机械设备的保险，并支付一应费
用。
三、投保后发生事故，乙方应在 天内向甲方代表提供损失情况和估价的报告，
如损害继续发生，乙方在１５天后每 天报告一次，直到损害结束。
第三十九条 工程停建或缓建
一、由于政策变化、甲乙双方之外原因导致工程停建或缓建，使合同不能继续履行
，双方可签订协议变更、中止或解除合同。
二、甲方应如约付给乙方在合同变更、中止或解除之前已完工程的价款，以及已进
行或已履行的部分工作、服务费用等为完成整个工程所发生的开支，赔偿乙方有关损失
。
三、乙方应妥善保护和移交已完工程和已购材料、设备，按甲方要求将自有机械设
备和人员撤出施工现场，并为分包单位的撤出提供条件。
建设工程施工合同
（电力2）
电力建设工程施工合同条件
第一章 词语涵义及合同文件
第一条 词语涵义
《电力建设工程施工合同》文本，由《电力建设工程施工合同条件》（以下简称《合同条
件》和《电力建设工程施工合同协议条款》（以下简称《协议条款》）组成，其用词用语除《
协议条款》另有约定外，应具有本条所赋予的涵义：
１．发包方（简称甲方）；《协议条款》约定的具有工程发包主体资格和支付工程价
款能力的当事人。
２．甲方驻工地代表（简称甲方代表：甲方在《协议条款》中指定的代表人。
３．承包方（简称乙方）：《协议条款》约定的、具有《电力施工企业资质管理办法》
规定的工程承包主体资格并被发包方接受的当事人。
４．乙方驻工地代表（简称乙方代表）：乙方在《协议条款》中指定的代表人。
５．社会监理：受甲方委托、具备《电力工程建设监理单位资质管理办法》规定资格
的工程监理单位或人员对工程进行的监理。
６．总监理工程师：工程监理单位委派的监理总负责人。
７．设计单位：甲方委托的具备《电力工程勘察设计单位资质管理办法》规定的相应
资质等级的设计单位。
８．工程造价管理部门：国务院各有关部门、各级建设行政主管部门或如上部门授
权的建设工程造价管理机构。
９．工程质量监督部门：电力工业部、电业管理局、省（直辖市、自治区）电
力局或其根据《电力基本建设工程质量监督暂行规定》设置的电力建设工程质量监
督机构。
１０．工程：《协议条款》约定具体内容的电力建设永久工程。
１１．合同价款：以现行的定额、材料预算价和相应的取费标准为指导价格，通过
招标投标或甲乙双方协商确定，用以支付乙方履约完成工程施工内容的价款总额。
１２．经济支出：在施工中发生，经甲方确认后以增加预算形式支付的合同价款。
１３．费用：甲方在合同价款之外直接支付的开支或乙方应负担的开支。
１４．工期：甲乙双方参照电力建设工程项目工期定额等规定，在《协议条款》中约
定的合同工期。
１５．开工日期：《协议条款》约定的工程开工日期。
１６．竣工日期：《协议条款》约定的工程竣工日期。
１７．图纸：由甲方提供或乙方提供经甲方代表批准，乙方用以施工的所有图纸（
包括配套说明和有关资料）。
１８．施工现场：经甲方同意、“施工组织设计”或“施工方案”所确定的用以施工的
场地。
１９．书面形式：根据合同发生的手写、打字、复印、印刷的各种通知、任命、委
托、证书、签证、备忘录、会议纪要、函件及经过确认的电报、电传等。
２０．不可抗力：因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其它非甲乙方责任造成的爆
炸、火灾，以及《协议条款》约定等级以上风、雨、震等对工程及履约造成损害的自然灾
害。
２１．赔偿金：责任方弥补对方直接损失和间接损失的费用，包括停工、窝工、返
工、人员和机械设备调迁、材料和构配件积压、倒运的人工费、机械费、管理费等实际
费用，以及从这些费用应付之日起所应计取的利息等可得利益的损失。
２２．质量缺陷：工程不符合国家或行业现行的有关技术标准、设计文件及合同对
质量的要求。
２３．协议条款：结合具体工程，甲乙双方协商后依法签订的书面协议。
第二条 合同文件及解释顺序
１．合同文件应能互解释，互为说明。除合同另有约定外，其组成和解释顺序如下
：
（１）《协议条款》；
（２）《合同条件》；
（３）洽商、变更等明确双方合同权利义务的纪要、协议等文书；
（４）招标承包工程的中标通知书、投标书和招标文件；
（５）工程量清单或确定工程造价的工程预算书和图纸；
（６）标准、规范和其它有关技术资料、技术要求；
（７）构成合同一部分的其它文件。
２．当合同文件出现含糊不清或不相一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方
协商解决（实行社会监理的，可先由总监理工程师作出解释）；双方意见仍不一致的，
按第三十条约定的办法解决。
第三条 合同文件使用的语言文字、标准和适用法律
１．合同文件使用汉语普通话书写，双方可根据需要商定使用少数民族语言译本，
对合同文件的解释、说明则使用汉语普通话。
２．适用合同文件的法律是国家的法律、法规，以及电力工业部规章和约定的其它
行业规章、工程所在地地方法规。
３．施工应当使用国家标准、规范和电力行业标准、规范。国家、电力行业没有相
应的标准、规范时，可约定使用其它行业的或工程所在地地方的标准、规范。甲方应按
《协议条款》约定的时间和份数向乙方提供约定的标准、规范。
４．国内没有相应的标准、规范时，乙方按《协议条款》约定的时间和要求提出施工
工艺，经甲方代表批准后执行；甲方要求使用国外标准、规范，应报请电力行业主管部
门批准并负责按约定提供中文译本。
５．规定、翻译和制定标准、规范及提出施工工艺的费用，均由甲方承担。
第四条 图纸
１．甲方在开工日期之前按《协议条款》约定的日期和份数（包括竣工图和现场存放
的份数），向乙方提供完整的施工图纸，并保证图纸准确且具有满足施工要求的设计深
度，乙方按《协议条款》要求做好图纸保密工作。
２．甲方不能按第四条第一款约定提供全套图纸，将不能提供的图纸名称、提供期
限列入本条款，并保证满足实施“施工综合进度计划”的需要。
３．甲方对图纸有特殊保密要求的，乙方采取相应的措施保密，由甲方承担费用。
４．乙方要求增加图纸份数，甲方应按《协议条款》约定的时间予以复制、交付，费
用由乙方承担。
５．乙方未如约收到甲方提供的图纸，应在５天内将所需图纸或指示的内容、理由
、时间及迟误后果通知甲方代表。甲方代表在乙方提交通知后２天内未答复，按第七条
第二款约定处理。
６．乙方发现甲方提供的图纸不完整、不准确或设计深度不能满足施工要求。应及
时通知甲方代表，酌情按第四条第五款或第二十五条第一款约定处理。乙方对于甲方提
供的图纸有如上缺陷未发现，甲方仍应按第七条第二款或第二十五条第四款约定承担责
任，并给付因此造成的修补、拆除、改建、重建等费用。
第二章 双方一般责任
第五条 甲方代表
１．甲方任命驻施工现场的代表按照以下要求行使合同约定的权利，履行合同约定
的职责：
（１）甲方代表可委派有关具体管理人员承担其部分权利和职责，并可在任何时候
撤回这种委派。委派和撤回均应提前３天通知乙方。
（２）甲方代表的指令、通知、意见、批准、答复等均由其本人签字后，以书面形
式交给乙方代表，乙方代表在回执上签署姓名和收到时间后生效。确有必要时，甲方代
表可发出口头指令，并在２４小时内给予书面确认，乙方对甲方代表的指令应予执行。
甲方代表不能及时给予书面确认，乙方应于甲方代表发出口头指令后４８小时内提出书
面确认要求，甲方代表在乙方提出确认要求后２天内不予答复，即视为其确认乙方要求
。乙方认为甲方代表指令不合理，应在收到指令后２４小时内提出书面申告，甲方代表
在乙方申告后２４小时内作出修改指令或继续执行原指令的决定，以书面形式通知乙方
。紧急情况下，甲方代表要求乙方立即执行的指令或乙方虽有异议，但甲方代表决定仍
继续执行的指令，乙方应予执行。因指令错误所发生的费用和给乙方造成的损失，由甲
方承担，延误的工期相应顺延。
（３）甲方代表按合同约定及时向乙方提供所需指令、要求、同意、通知、批复等
，并如约履行其它约定的义务，否则乙方在约定时间后２４小时内将具体要求、需要的
理由和迟误的后果通知甲方代表，甲方代表在乙方通知后４８小时内仍未予以答复，即
视为其确认、同意、批准，应由甲方承担由此发生的支出，顺延因此延误的工期，赔偿
因此造成的乙方损失。
２．实行社会监理的工程，甲方应将总监理工程师行使权利、履行义务的范围通知
乙方。总监理工程师按约定在委托授权范围内执行职务。
３．甲方代表和总监理工程师易人，甲方应提前７天通知乙方。后任继续承担前任
应负的责任（合同文件约定的义务及其职权内的承诺）。
第六条 乙方代表
１．乙方任命驻施工现场的代表按照以下要求行使合同约定的权利，履行合同约定
的职责：
（１）乙方的要求、申请和通知等，以书面形式由乙方代表签字后送交甲方代表，
甲方代表在回执上签署姓名和收到时间后生效。
（２）乙方代表按甲方代表同意的“施工组织设计”（或施工方案）、依据合同发出
指令和要求组织施工，在情况紧急且无法与甲方代表联系的情况下，可采取保证工程和
人员生命、财产安全的紧急措施，并在采取措施后２４小时内向甲方代表送交报告。责
任在甲方，由甲方承担由此发生的支出，相应顺延工期；责任在乙方，由乙方承担费用
。
２．乙方代表易人，应提前７天通知甲方，后任继续承担前任应负的责任（合同文
件约定的义务及其职权内的承诺）。
第七条 甲方工作
１．甲方按照《建设工程施工现场管理规定》和《协议条款》约定的时间、要求，完成
以下工作：
（１）办理土地征用、租用、青苗和树木赔偿、房屋拆迁及清除地面、架空和地下
障碍等工作，使施工场地具备施工条件，并在开工后继续负责解决以上事项遗留问题。
（２）将施工所需水、电、电讯线路从施工现场外部接到《协议条款》约定地点，并
保证施工期间的需要。
（３）开通施工场地与城乡公共道路的通道，以及《协议条款》约定的施工现场内的
主要交通干道予以保养，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通。
（４）向乙方提供施工场地的工程地质和地下管网线路资料，保证数据真实准确。
（５）办理施工所需各种证件、批件和临时用地、占道及运输、铁路专用线的申报
批准等手续，与有关方面缔结工程交跨铁路、公路通讯线路需要的协议。
（６）将水准点与坐标控制点以书面形式交给乙方，并进行现场交验。
（７）组织乙方和设计单位进行图纸会审，向乙方进行设计交底，对于需要审定施
工图预算的应及时予以审定。
（８）协调处理施工现场周围地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护，并承担有关
费用。
（９）按照合同及“施工综合进度计划”确定的时间为承包安装工程的乙方提供施工
现场，保证现场及建筑物、构筑物、结构、基础等符合安装施工的要求。
（１０）协调施工现场上的各施工企业相互交叉作业关系，及时处理有关问题。
２．甲方未按合同约定履行以上义务，则承担由此导致的费用支出，赔偿因此造成
的乙方损失，延误工期予以相应顺延。
３．甲方将上述某项工作委托乙方完成，应承担所发生的经济支出并给付乙方相应
的费用。
第八条 乙方工作
１．乙方按照《建设工程施工现场管理规定》和《协议条款》约定的范围、时间、要求
，完成以下工作：
（１）在其设计资格证书允许的范围内，按甲方代表的要求完成施工图设计、与工
程配套的设计或施工需要的细部设计，经甲方代表批准后使用。
（２）按约定向甲方代表提供年、季、月工程进度计划和工程用款计划及有关统计
报表。
（３）按工程需要设置施工使用的照明、围栏及警卫，并做好安全、防护设施的维
修。乙方未履行上述义务造成工程、财产和人身伤害，由乙方承担责任。
（４）按《协议条款》约定的数量和要求，向甲方代表提供在施工现场办公和生活的
房屋及设施，发生的费用由甲方承担。
（５）采取有效措施实施地方政府和有关部门对施工现场交通和环境保护的管理规
定。因技术、经济条件限制，对环境的污染不能控制在规定范围内的，应由甲方会同乙
方事先报请当地政府有关部门批准。以上费用由甲方承担，因乙方责任造成的罚款除外
。
（６）已竣工工程在交付甲方之前，乙方可受甲方委托代保管。由乙方按《协议条款
》约定负责保护工作，保护不善发生损坏，乙方自费予以修复。要求乙方采取特殊措施保
护的单位工程的部位和相应的经济支出，在《协议条款》中约定。甲方提前使用或擅自动
用后发生损坏或其它问题，由甲方承担责任。
（７）按合同的要求做好施工现场地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护工作。
（８）保证施工现场清洁。交工前清理现场达到合同文件的要求，承担因违反有关
规定造成的损失和罚款，合同签订后颁发的规定和非乙方原因造成的损失和罚款除外。
２．乙方未按合同约定履行上述义务。承担由此造成的费用支出，赔偿甲方因此遭
受的经济损失。
第三章 施工组织设计和工期
第九条 进度计划
１．甲方在缔结合同后３天内向乙方提供初步设计文件、施工图纸、施工组织设计
大纲及“供应材料、设计计划”、“提供土建工程计划”等资料，乙方据以按电力建设工程
施工技术管理的有关规定和《协议条款》的约定编制“施工组织设计”（或施工方案）、“施
工综合进度计划”，在开工前如约提交甲方代表。甲方未如约提供其应提供的资料，按第
七条二款的约定处理。乙方未如约提交“施工组织设计”（或施工方案）和“施工综合进度
计划”，按第八条第二款处理。
２．甲方代表对于乙方提交的“施工组织设计”（或施工方案）和“施工综合进度计划
”同意与否，应在《协议条款》约定的期限内予以答复，逾期未复，可视为已经同意。经甲
方同意的“施工组织设计”和“施工综合进度计划”为合同文件，应共同遵循。
３．乙方应按甲方同意的“施工组织设计”和“施工综合进度计划”组织施工，接受甲
方代表的检查、监督。工程实际进展与之不符时，乙方应按甲方代表的要求提出改进措
施，提交甲方代表批准后执行。重大的施工技术措施，乙方应报请甲方代表审核批准后
实施，由甲方承担特殊施工技术措施费。
第十条 延期开工
１．乙方应按《协议条款》约定和“施工综合进度计划”确定的开工日期、开工条件开
始施工，因故不能如期开工的，应在约定的开工日期５天之前，向甲方代表提出延期开
工的理由和要求。甲方代表在乙方提出延期开工要求后３天内作出答复，逾期未答复则
视为已同意乙方的延期开工要求。
２．乙方延期开工未按第十条第一款约定征得甲方代表同意，竣工日期不予顺延。
３．乙方由于甲方原因要求延期开工获得甲方代表的同意，或甲方征得乙方同意将
开工日期推迟，由甲方承担乙方因此付出的费用和损失，相应顺延工期。
第十一条 暂停施工
１．甲方代表在确有必要时可要求乙方暂停施工，提出暂停要求后２４小时内应对
此提出处理意见。乙方按甲方代表的暂停要求停止施工，妥善保护已完成工程，实施甲
方代表的处理意见后向其提出复工要求，经批准后继续施工。
２．甲方代表未在约定时间内提出处理意见，或在乙方提出复工要求后２４小时内
未予答复，乙方可自行复工。乙方施工因此无法进行的，按第七条第二款约定处理。
３．暂停施工出于非乙方原因，由甲方承担经济支出，相应顺延工期；停工责任在
乙方，由乙方承担发生的费用。
第十二条 工期延误
１．对以下情况造成竣工日期推迟的延误，经甲方代表确认，工期相应顺延。
（１）工程量变化或设计变更；
（２）一周内，非乙方原因停水、停电、停气造成停工累计超过８小时；
（３）合同中约定的或甲方代表同意给予顺延工期的其它情况。
２．乙方在以上情况发生后５天内，就延误的内容和因此发生的费用向甲方代表提
出报告，甲方代表在乙方提出报告３天内予以批准或提出修改意见，逾期未予答复，即
视为甲方代表对此报告予以批准。
第十三条 工期提前
１．施工中需要提前竣工，双方协商一致后签订“提前竣工协议”，合同竣工日期何
以提前。“提前竣工协议”应包括以下主要内容：
（１）提前的时间；
（２）乙方采取的赶工措施；
（３）甲方为赶工提供的条件；
（４）赶工措施的经济支出和承担；
（５）提前竣工收益的分享。
２．乙方按“提前竣工协议”修订施工进度计划，提交甲方代表批准后执行。甲方代
表在乙方提交施工进度修订计划后５天内给予批复，逾期未批复则视为其已批准。
第四章 质量与验收
第十四条 检查和返工
１．乙方按相应的电力建设施工及验收技术规范、约定采用的标准、设计的要求和
甲方代表依据合同发出指令施工，随时接受甲方代表及其委派人员的检查检验，为检查
检验提供便利条件，并按甲方代表及其委派人的要求进行返工、修改，承担由自身原因
导致返工、修改的费用。因甲方不正确纠正或其它非乙方原因引起返工、修改的经济支
出，由甲方承担，工期相应顺延。
２．以上检查合格后，又发现由乙方原因引起的质量问题，仍由乙方承担责任。
３．以上检查检验应执行电力建设工程施工质量检验及评定标准等规定，在不影响
正常施工的前提下进行，如影响正常施工，除非经检查检验为质量不合格，因此发生的
费用则由甲方承担，相应顺延工期。
第十五条 质量等级评定
１．工程质量应达到约定的工程施工质量检验及评定标准规定的合格条件。甲方要
求部分或全部工程质量达到优良标准，应支付由此增加的经济支出，对工期有影响的应
给予相应顺延。
２．工程达不到约定质量条件的部分，甲方代表一经发现，可要求乙方返工，乙方
应按甲方代表要求的时间返工，直到符合约定条件。因乙方原因达不到约定条件，由乙
方承担返工费用，工期不予顺延。返工后仍不能达到约定条件，乙方承担违约责任。
３．由于设计或材料、构件、配件、设备等非乙方原因使工程未达到约定质量条件
，乙方予以返工，修改的经济支出由甲方承担，工期相应顺延。乙方无力予以修改的，
经甲方代表认可，该部分可不在评定质量等级之列。
４．双方对工程质量有争议，可按第三十条约定处理。
第十六条 隐蔽工程和中间验收
１．需要进行中间验收的工程或部位，在《协议条款》中约定其名称、验收时间、要
求及甲方应提供的便利条件。
２．工程具备覆盖、掩盖条件或达到约定的中间验收部位，乙方自检合格后在隐蔽
或中间验收４８小时前通知甲方代表验收，并准备验收记录。通知包括乙方自检记录、
隐蔽和中间验收的内容、验收时间和地点。验收合格，甲方代表在验收记录上签字后，
方可进行隐蔽和继续施工。验收不合格，乙方在限定时间内修改后重新验收。
３．工程质量符合规范要求，验收２４小时后，甲方代表不在验收记录上签字，可
视为甲方代表已经批准，乙方可进行隐蔽或继续施工。
第十七条 分部试运
１．工程具备分部试运条件，应接电力建设工程启动及竣工验收规程等规定进行分
部试运。除约定由设备制造、供货单位自行调试的以外，分部试运由乙方负责，编制分
部试运方案和措施，提交甲方代表批准后执行。甲方代表在乙方提交方案后７日内予以
批准或提出修改意见，逾期未批复即视为经甲方代表批准。
２．乙方在分部试运的４８小时之前通知甲方代表参加，甲方代表不能按时参加部
分试运可书面委托他人全权代表，非发生第三十七条约定的情况不得推迟。
３．分部试运的调整试验记录，由乙方及调试单位作出，甲方代表在记录上签字，
作为质量验收和整套启动的依据。
４．由于乙方原因试运达不到验收要求，甲方代表在试运后２４小时内提出修改意
见，由乙方按其意见修改后重新试运。
５．甲方代表未参加分部试运且未委托他人代理，或参加试运未在约定时间内提出
修改意见、试运合格不签字验收，试运结束２４小时后试运记录自行生效，甲方应予承
认，乙方可继续施工并可据以办理有关手续。
６．经分部试运合格的设备和系统，由于生产或试运需要继续运转，可交由甲方负
责保管和运行维护。
７．分部试运费用除已包括在合同价款之内或《协议条款》另有约定的，均由甲方承
担。
８．由于设计、设备制造、操作不当等非乙方原因造成试运达不到验收要求，由乙
方或由乙方配合责任方拆除、修理、重新安装，所发生的费用及重新购置材料、设备价
款和运费等，均由甲方给会后与责任方结算，延误的工期予以相应顺延。
第十八条 验收和重新检验
１．单项工程、单位工程、分项工程、分部工程具备验收条件应如约予以验收，由
乙方在验收４８小时前提交“验收通知”，通知甲方代表参加验收，通知包括验收的内容
、时间、地点，附上乙方自检记录。
２．甲方代表不能按时参加验收可书面委托他人代理，或在验收２４小时前向乙方
提出延期要求，延期不得超过两天。否则，乙方可自行组织验收，甲方应承认其验收记
录有效。
３．无论甲方代表是否参加验收，当其提出对已经隐蔽工程重新检验的要求时，乙
方应按要求进行剥露，并在检验后重新进行覆盖或修复。检验合格，甲方承担由此发生
的经济支出，赔偿乙方损失并相应顺延工期。检验不合格，乙方承担发生的费用，工期
也予顺延。
第五章 合同价款与支付
第十九条 合同价款及调整
１．甲乙双方在签订《协议条款》时交换各自开户银行出具的履约保函，保证依法履
约付款，待保修期满后退还。
２．合同价款在《协议条款》中予以约定，按《建设工程价款结算办法》和《关于基本建
设工程实行竣工结算的具体规定》结算付款，任何一方不得擅自改变，发生下列情况之一
的可作调整。
（１）甲方代表确认的工程量增加或经甲方代表批准、乙方代表同意的工程量削减
。
（２）甲方代表确认的设计变更或工程洽商。
（３）工程造价管理部门公布的价格调整。
（４）合同约定的其它增减或调整。
３．合同价款可调整的范围，在《协议条款》中约定。
４．乙方在第十九条第二款约定的情况发生后１０天内，按第二十六条第一款约定
或依据工程造价管理部门的价格调整文件计算价款调整金额。并将调整的原因、金额以
书面形式通知甲方代表。甲方代表在乙方提交通知后５天内予以批准并通知经办银行和
乙方，或提出修改意见及理由，逾期未答复则视为甲方代表予以批准，应据以结算付款
。
第二十条 工程款预付
１．甲方按《协议条款》约定的时间和数额，向乙方预付工程款，开工后按约定的时
间和比例逐次扣回。
２．甲方未按第二十条第一款付款，乙方在约定给付日期７天后向甲方代表提交“要
求付款的通知”，甲方在乙方提交通知后仍未按要求给付，乙方可在提交通知后暂停止施
工，按第七条第二款约定处理，并由甲方付给应付款从应付之日起的滞纳金。
第二十一条 工程量的核实确认
１．乙方按《协议条款》约定的时间，向甲方代表提交“已完工程报告”申请确认。甲
方代表在乙方提交报告后３天内按设计图纸对已完工程量进行核实确认（简称计量），
逾期未予以计量，即视为甲方代表对乙方报告中开列的工程量已经确认，亦作为工程款
支付的依据。
２．甲方在进行计量２４小时前通知乙方派人参加，乙方应为计量提供便利条件。
甲方未按约定发出通知使乙方未能参加计量，甲方的自行计量无效。乙方无正当理由未
参加计量，甲方自行计量的结果有效，即为工程价款支付的依据。
３．甲方代表对乙方超出图纸要求增加的工程量和因其自身原因造成返工的工程量
，不予计量。
第二十二条 工程款支付
１．乙方按照《协议条款》约定的时间、方式和甲方代表确认的工程量，依据构成合
同价款相应项目的单位和取费标准，计算出已完工程的价款，编制“工程款结算帐单”提
交甲方代表。甲方代表在乙方提交“工程款结算帐单”后５天内予以签证，并通知经办银
行付款。
２．甲方代表对乙方的结算帐单逾期未签证，或经办银行由于甲方原因未付款，乙
方可向甲方代表发出“要求付款的通知”，在发出通知５天后甲方仍未按要求给付，乙方
可暂停施工，按第七条款约定处理，并由甲方偿付应付工程款的利息，利息从其计量签
字第１１天起按约定的利率计取。
第六章 材料设备供应
第二十三条 甲方供应材料设备
１．甲方按《协议条款》约定为乙方供应材料、设备，所供材料、设备的种类、规格
、型号、数量、单位、质量等级和提供时间、地点应与清单相符，并向乙方提供材料、
设备的质量合格证明。
２．甲方代表在提供材料、设备前按约定时间通知乙方验收、领取，经验收、领取
后发生损坏丢失由乙方补修、赔偿。
３．甲方供应的材料、设备与《协议条款》约定、合同文件规定或清单不符，按以下
情况分别处理：
（１）材料、设备的单价不符，由甲方承担所有价差。
（２）材料、设备的种类、规格、质量等级不符，乙方可拒绝接收，保管，由甲方
运出施工现场并重新采购。设备到货时如不能开箱检验，可只验收箱子数量，之后的开
箱检验由甲乙双方共同进行，出现缺件即由甲方负责补足，质量等级、规格等不符的则
由甲方重新采购。
（３）材料的种类、规格、型号等不符，乙方可代为调剂串换，甲方承担相应的经
济支出。
（４）设备有缺陷，甲方可委托乙方处理，由甲方给付因此发生的费用。
（５）到货地点不符，甲方负责倒运至指定地点。
（６）供应数量不足，由甲方补齐；供应数量超额，由甲方将多余部分运出施工现
场。
（７）供应时间提前，甲方负责保管或付款委托乙方保管。
４．乙方未如约检验、接收、领取材料、设备给甲方造成损失，按第八条第二款约
定处理。
５．经乙方检验通过之后发现甲方所供材料、设备（包括备品、备件）有规格、质
量等不符的，甲方仍应承担重新采购及拆除、重建的经济支出。
６．甲方未按《协议条款》约定、合同文件规定和清单供应材料、设备，或供应时间
迟误，或出现第二十三条第三款、第二十三条第五款约定的情况，造成乙方施工延误的
，按第七条第二款约定处理。
第二十四条 乙方采购材料设备
１．乙方根据《协议条款》约定，按照设计和规范的要求采购工程需要的材料、设备
或配制加工非标准设备，并提供产品质量合格证明。
２．甲方委托乙方卸运、保管材料、设备和配制加工非标准设备、代办设备，在《协
议条款》中约定双方的权利、义务，或另订协议，并支付一定数额的预付款。
３．在材料、设备到货前，乙方按约定通知甲方代表验收，甲方未按时到场验收，
可视为其已验收，乙方自行验收生效。
４．乙方采购材料、设备的价差调整办法，在《协议条款》中约定。
５．乙方采购的材料、设备或配制加工的非标准设备与设计和规范要求不符，甲方
代表拒绝验收，由乙方按甲方代表要求的时间运出施工现场，重新采购符合要求的产品
，承担由此发生的费用，工期不予顺延。
６．无论甲方是否到场验收，验收后发现材料、设备不符合设计和规范要求，仍由
乙方修复或拆除、重新采购，并承担发生的费用，赔偿甲方的损失。由此延误的工期相
应顺延。
７．根据工程需要，经甲方代表批准，乙方可使用代用材料。因甲方原因使用，由
甲方承担发生的经济支出，因乙方原因使用，由乙方承担发生的费用。
第七章 设计变更
第二十五条 设计变更
１．乙方执行电力建设施工及验收技术规范、建设工程施工技术管理的有关规定，
严格按图施工，发现设计差错缺漏不得将错就错或擅自修补，应及时向甲方代表提出变
更设计申请。
２．甲方对原设计进行变更或同意乙方的变更设计申请，应按《协议条款》约定的期
限送交原设计单位审查、修改、补充，取得相应的图纸、说明，对于较大设计变更和重
大设计变更还应取得有关部门的批准、追加投资和材料的指标，之后发给乙方设计变更
通知，否则乙方有权拒绝变更。
３．乙方按照设计变更通知施工，进行下列变更：
（１）增减合同约定的工程量；
（２）更改有关工程的性质、质量、规格；
（３）更改有关部分的标高、基线、位置和尺寸；
（４）增加工程需要的附加工作；
（５）改变有关工程的施工时间和顺序。
４．因以上变更导致的经济支出和乙方损失，由甲方承担，延误的工期相应顺延。
第二十六条 确定变更价款
１．发生第二十五条约定的变更后，在《协议条款》约定的期限内，乙方按下列方法
提出变更价格，经甲方代表批准后调整合同价款和竣工日期。
（１）合同中已有适用于变更工程的价格，按合同已有的价格计算，变更合同价款
；
（２）合同中只有类似于变更情况的价格，可将此作为确定变更价格的基础，用以
变更合同价款；
（３）合同中没有适用的和类似的价格，由乙方提出适当的变更价格。
２．甲方代表在乙方提交变更价格意见后５天内予以批准，或者提出修改意见及理
由，逾期不予批复即视为甲方代表批准。
３．乙方对于甲方代表不批准其变更价格意见持有异议，可提请总监理工程师予以
评定（如果有社会监理）、提请约定的工程造价部门予以裁定，不服裁定则可按第３０
条约定处理。
第八章 竣工与结算
第二十七条 竣工验收
１．工程具备竣工条件，乙方按电力建设施工及验收技术规范等规定向甲方代表提
交“竣工验收报告”申请验收。甲方代表在乙方申请验收后１０天内组织有关部门进行验
收，验收５天内给予批准或提出修改意见。乙方按要求修改，承担由于自身原因造成修
改所发生的费用。甲方承担非乙方原因造成修改所发生的费用及因此给乙方造成的损失
，延误的工期予以顺延。
２．整套启动试运验收，执行电力建设工程启动及竣工验收规程等规定，由甲方承
担整套启动试运验收的组织工作，全面处理试运验收中发生的问题。乙方参与有重大影
响项目的整套启动调试方案和措施的制定，在启动调试中负责其施工项目的维护、检修
、消除缺陷。
３．乙方参加整套启动试运的工日及酬金，经甲方双方参照调试工期定额和相应的
取费标准商定，由甲方予以支付。合同中另有约定、已包含在合同价款的除外。
４．竣工日期为乙方提交“竣工验收报告”之日，需修改后才能达到竣工要求的，应
为乙方修改后经甲方验收之日。
５．甲方未按如上日期组织验收，应从约定期限最后１天的次日起承担工程保管费
用。
６．按建设项目档案资料管理的有关规定，乙方在整套启动试运验收后４５天内，
将竣工图等完整竣工资料交甲方。
７．工程移交后实行试生产的，火电项目期限６个月，不得延长。试生产利润，甲
乙双方按约定分享。
８．由于设计、设备或系统等不属于乙方原因使个别项目不能全部投入，应在启动
试运验收记录上写明原因，由甲方负责在验收后组织完成。
９．机组经７２小时试运后，由于系统负荷需要等原因不能停机，则免去其后的规
定试运时间，即告整套启动试运验收完成。
１０．零星土建工程和少数非主要设备未按设计规定的内容全部建成，但不影响正
常生产，已符合竣工验收标准的，应办理竣工验收手续，由承包该施工项目的乙方负责
在整套启动试运验收后完成，期限不得超过６个月。
１１．由于特殊原因，部分单位工程和部分须甩项竣工时，双方订立甩项竣工协议
，明确各方责任。
１２．甲方代表在乙方提交“竣工验收报告”后１０天内无正当理由未组织验收，或
验收后５天内未予批准且未提出修改意见，即视为此“竣工验收报告”经甲方代表批准，
应据以办理结算手续。
第二十八条 竣工结算
１．竣工报告批准后，乙方按建设工程价款结算办法等有关规定和《协议条款》约定
的时间、方式，向甲方代表提交“竣工结算报告”。甲方代表在乙方提交报告后５天内予
以批准并将拨款通知送经办银行办理竣工结算，或提出修改意见及理由。乙方收到工程
款后１５天内将竣工工程交付甲方。
２．甲方违反有关规定或约定未如约办理竣工结算，或经办银行由于甲方原因未支
付工程款，乙方或留置部分或全部工程，予以妥善保护，由甲方给付保护费用，承担违
约责任，并按约定的利率偿付拖欠工程款的利息。
第二十九条 保修
１．执行电力建设工程启动及竣工验收规程、工程质量管理办法等规定，乙方对竣
工交付使用的工程所存在的质量缺陷负责维修。
２．保修项目、内容、范围，由甲乙双方在《协议条款》中约定。
３．保修期，整体工程或其中分单项、单位、分项、分部验收交付的工程，均从移
交甲方之日起分别计算保修期。
（１）建筑工程保修期：
①建筑物、构筑物的土建工程为１年，其屋面防水工程为３年；
②建筑物的电气管线、上下水管线安装工程为６个月；
③建筑物的供热、供冷工程为１个采暖期、供冷期；
④室外的上下水、道路等公用工程为１年。
（２）安装工程保修期为１年。
（３）其他有特殊要求的工程，保修期限由甲乙双方在《协议条款》中约定。
４．质量保修金，由甲方从其给付乙方的工程结算款中划拨，存入《协议条款》约定
的工程质量监督机构在银行开设的专门帐户，任何单位和个人不得挪作他用。
（１）建筑工程按其造价的＿＿＿％留存；
（２）安装工程按其造价的＿＿＿＿％留存；
（３）有特殊保修要求的工程由甲乙双方在《协议条款》中约定留存比例。
５．保修责任，乙方负责维修由于其自身原因形成的质量缺陷，所发生的费用从质
量保修金中支付，不足部分由乙方交付。乙方自接到甲方发给的保修通知之日起，在两
周内到达现场与甲方共同辨明质量缺陷责任，商议返修内容。属乙方责任的，乙方未按
期到达现场，甲方应再次通知乙方。乙方在接到再次通知后１周内仍未到达，甲方可在
不提高工程标准的前提下自行返修，所发生的费用按上述办法支付。由于设计、使用不
当或材料、构件、配件、设备的设计、制造等原因造成质量缺陷，由责任方承担保修责
任，乙方予以维修发生的费用由甲方给付。对于不可抗力引起的质量问题，乙方不予承
担责任。
６．乙方的返修方案及工期按第九条约定确定，返修价款按第二十六条约定确定，
质量验收按第十四条约定进行，所用材料、构件、配件等数量、价格及采购供应等具体
事宜由双方商定或签订协议，甲方应积极予以创造方便条件。
７．退还工程质量保修金，由甲方在保修期满后２０天内予以结算，将剩余的质量
保修金及银行存款利息退还乙方。
第九章 争议、违约和索赔
第三十条 争议
１．甲乙双方对于合同权益有不同的主张和要求，可通过协商或约定的单位、人员
调解排解。不愿通过协商、调解解决或协商、调解不成的，可根据双方的协议向有管辖
权的仲裁机构申请仲裁；双方未达成仲裁协议的，可向有管辖权的人民法院起诉。
２．双方发生争议后，除非出现下列情况，双方都应继续履行合同，保持施工连续
，保护好已完工程。
（１）合同确已无法履行；
（２）双方协议停止施工；
（３）调解要求停止施工，且为双方接受；
（４）仲裁机关要求停止施工；
（５）法院要求停止施工。
第三十一条 违约
１．任何一方未履行合同义务、未完全履行合同义务或者履行合同义务不符合约定
要求，即应承担违约责任，向对方支付违约金。违约给对方造成的损失超过违约金的，
还应付给赔偿金，补偿违约金不足的部分。
２．违约金、赔偿金应在双方明确违约责任后１０天内偿付，否则按约定的利率给
付利息。乙方给付甲方的违约金、赔偿金，经双方同意后可由甲方从合同价款中扣收。
３．除非合同解除或终止，违约方承担违约责任仍应继续履行合同。
４．因变更或解除合同使一方遭受经济损失的，除依法可以免除责任的以外，应由
责任方负责赔偿。
第三十二条 索赔
１．合同一方的经济利益、正当权利因对方违约、危害行为遭受损失，要求对方予
以给付、补偿、归还，按以下程序进行：
（１）有正当地索赔理由和充足的证据。
（２）在索赔事件发生后２０天内，向对方提交“索赔通知”。索赔通知应包括索赔
的理由、依据、要求等内容。
（３）受索赔方在索赔方提交通知后１０天内给予书面确认，或提出异议、通知索
赔方进一步补充索赔理由证据；索赔方在接到该通知后７天内提交补充理由证据，受索
赔方接到补充理由证据后５天内给予书面答复。
（４）索赔方逾期未提交“索赔通知”或补充理由证据，视其为放弃索赔；受索赔方
逾期未要求补充理由证据或未作出答复，视为其确认索赔，“索赔通知”则从应答复的最
后１天起生效。
２．受索赔方在确认索赔后１０天内如数向索赔方给付或补偿、归还，否则应赔偿
因迟误给索赔方造成的经济损失。
第十章 其它
第三十三条 安全施工
１．执行电力建设安全施工管理的有关规定，认真采取安全防护措施，严防事故。
２．乙方承担因自身安全措施不力而出现事故的责任和因此发生的费用，非乙方责
任造成的事故由责任方承担责任及费用。发生重大伤亡事故，乙方应立即上报有关部门
并通知甲方代表，按有关规定和政府有关部门的要求处理。甲方应为此提供方便条件。
３．乙方在动力设备、高电压线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及
临街交通要道附近等特殊环境施工前，应向甲方提出安全保护措施，经甲方代表批准后
实施，费用由甲方承担。
４．乙方有在有毒有害环境中施工，甲方应按有关规定提供相应的防护措施，并承
担有关的经济支出。
第三十四条 专利技术、特殊工艺和合理化建议
１．甲方要求采用专利技术、特殊工艺，须负责办理相应的申报、审批手续，承担
申报、试验等费用；乙方按甲方要求使用，并负责试验等有关工作。
２．乙方提供使用专利技术和特殊工艺，报甲方代表批准后按第三十四条第一款约
定处理。
３．乙方提出合理化建议涉及到图纸、设计和“施工组织设计”的更改及对原定材料
、设备和换用，应经甲方代表批准。
４．以上发生的费用和获得的利益，双方按协议分摊或分享。
第三十五条 地下障碍和文件
乙方在施工中发现文件、古墓、古建筑基础和结构、化石、钱币等有考古、地质研
究等价值的物品或其它影响施工的地下障碍物，应在４小时内通知甲方代表，报告有关
管理部门并采取有效的保护措施。甲方代表应在收到通知后１２小时内对乙方采取的保
护措施给予批准或提出处理意见。甲方应承担保护措施的费用，延误的工期相应顺延。
第三十六条 工程分包
１．乙方可按投标书或《协议条款》约定分包部分工程，将分包合同副本送交甲方代
表。分包合同与本合同发生抵触，以本合同为准。
２．分包合同不能解除乙方任何约定义务与责任。乙方应在分包场地派驻相应监督
管理人员，保证合同的履行。分包单位的任何违约或疏忽，均视为乙方的违约或疏忽。
３．除非《协议条款》另有约定，分包工程价款由乙方与分包单位结算。
第三十七条 不可抗力
１．不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽力减少损失，在２４小时内向甲方
代表通报受害情况，按《协议条款》约定的时间向甲方代表报告损失情况和清理、修复的
费用。灾害继续发生，乙方应每隔５天向甲方代表报告１次灾害情况，直到灾害结束。
甲方应对处理灾害提供必要条件。
２．因不可抗力遭受损失的承担：
（１）已完工程、施工设施和甲乙双方已购材料、设备的损失由甲方承担，第十五
条第二款约定的返工费和第二十一条第三款、第二十四条第五款、第二十四条第六款约
定的工程价款或材料、设备费用除外。已购材料、设备，包括已提取、接收、验收、保
管或在运途中、在现场用于施工的材料、设备。
（２）乙方为防止、减少不可抗力对工程的损害应采取措施所发生的费用及损失，
由甲方承担。
（３）乙方生产、生活临时建筑的损失，由甲方予以适当的补偿。
（４）人员伤亡由其单位负责处理并承担费用，但由于第三十七条第二款中情况造
成伤亡则由甲方给予补偿。
（５）乙方的施工机械设备及停工等损失，由乙方承担，但因第三十七条第二款（
２）项中的情况所致则由甲方给予补偿。
（６）第十五条第二款约定的返工费和第二十一条第三款、第二十四条第五款、第
二十四条第六款约定的工程价款或材料、设备费用，由乙方承担。
３．经受不可抗力损害后的清理、修复工作由乙方承担，甲方给付乙方的费用按第
二十六条约定确定，双方可另签协议约定。
第三十八条 保险（如有时）
１．甲方按《协议条款》的约定办理工程保险和施工现场甲方人员及第三方人员生产
财产的保险，并支付一应费用。
２．乙方办理自己在施工现场人员生命财产和施工机械设备的保险，并支付一应费
用。
３．投保后发生事故，乙方应在１５天内向甲方代表提供损失情况和估价的报告，
如损害继续发生，乙方在１５天后每１０天报告一次，直到损害结束。
第三十九条 工程停建或缓建
１．由于政策变化、甲乙双方之外原因导致工程停建或缓建，使合同不能继续履行
，双方可签订协议变更、中止或解除合同。
２．甲方应如约付给乙方在合同变更、中止或解除之前已完工程的价款，以及已进
行或已履行的部分工作、服务费用等为完成整个工程所发生的开支，赔偿乙方有关损失
。
３．乙方应妥善保护和移交已完工程和已购材料、设备，按甲要求将自有机械设备
和人员撤出施工现场，并为分包单位的撤出提供条件。
４．甲方应为乙方及分包单位的撤出提供必要条件，承担以上的经济支出。
５．已经订货的材料、设备由订方负责在变更、中止或解除合同后２０天内退货，
不能退还的货款和退货发生的费用，由甲方承担。逾期未退货造成的经济损失，由责任
方承担。
第四十条 合同的生效与终止
１．本合同自《协议条款》约定的生效之日起生效。
２．在竣工结算、甲方支付完毕，乙方将工程交付甲方后，除有关保修条款仍然生
效，其它条款即告终止，保修期满并退还质量保修金后，有关保修条款终止。
第四十一条 合同份数
１．合同正本两份，具有同等效力，由甲乙双方签字盖章后分别保存。
２．副本份数按《协议条款》约定，由甲乙双方分送有关部门。
电力建设工程施工合同协议条款
第一章 一般条款
甲方：＿＿＿＿＿＿＿＿
乙方：＿＿＿＿＿＿＿＿
依照《中华人民共和国合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》等有关规定，
结合本工程具体情况，双方达成如下协议。
第一条 工程概况
１．工程名称
工程地点
工程内容
工程性质
承包范围
２．批准单位
批准文号
业主或主管单位
３．开工日期
竣工日期
总日历工期
４．质量等级
５．承包方式
６．合同价款
第二条 合同文件及解释顺序
１．合同文件的组成和解释顺序
（１）本协议条款；
（２）本合同条件；
（３）洽商：变更等明确双方合同权利义务的纪要、协议等文书。
（４）＿＿＿＿＿＿＿＿＿
（５）＿＿＿＿＿＿＿＿＿
（６）＿＿＿＿＿＿＿＿＿
（７）＿＿＿＿＿＿＿＿＿
２．当合同文件出现含糊不清或不相一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方
协商解决。
第三条 合同文件使用的语言、文字、标准和适用法律
１．合同文件使用汉语普通话书写，以汉字普通话解释、说明。
２．适用合同文件的法律是国家的法律、法规，以及电力工业规章。
３．施工使用国家标准、规范和电力行业标准、规范。
第四条 图纸
１．甲方在开工日期前，于＿＿＿＿年＿＿月＿＿日向乙方提供完整的施工图
纸＿＿＿份，其中包括竣工图＿＿＿＿份、现场存放的＿＿＿份，保证图纸准确且具有
满足施工要求的设计深度，对乙方做好图纸保密工作的要求：
２．甲方不能按第四条第一款约定提供的图纸名称、提供期限，保证满足实施“施工
综合进度计划”的需要。
３．甲方对图纸的特殊保密要求，乙方采取保密措施，由甲方承担的费用。
４．乙方要求增加图纸份数，甲方应按＿＿＿予以复制、交付，费用由乙方承担。
５．乙方在开工前未如约收到甲方提供的图纸，应在＿＿＿天内将所需图纸或指示
的内容、理由、时间及迟误后果通知甲方代表。
甲方代表在乙方提交通知后２天内未答复，按第七条第二款约定处理。
６．乙方发现甲方提供的图纸不完整、不准确或设计深度不能满足施工要求，应及
时通知甲方代表，根据实际情况按第四条第五款或第二十五条第一款的约定处理。乙方
对于甲方提供的图纸有如上缺陷未发现，甲方仍应按第七条第二款或第二十五条第四款
的约定承担责任，并给付因此造成的修补、拆除、改建、重新等费用。
第二章 双方责任
第五条 甲方代表
１．甲方任命驻施工现场的代表＿＿＿（职务＿＿＿＿专业技术职称＿＿＿＿）按
照以下要求行使合同约定的权利，履行合同约定的职责：
（１）甲方代表可委派有关具体管理人员承担其部分权利和职责，并可在任何时候
撤回这种委派。委派和撤回均应提前＿＿＿天通知乙方。
（２）甲方代表的指令、通知、意见、批准、答复等均由其本人签字后，以书面形
式交给乙方代表，乙方代表在回执上签署姓名和收到时间后生效。确有必要时，甲方代
表可发出口头指令，并在＿＿＿小时内给予书面确认，乙方对甲方代表的指令应予执行
。甲方代表不能及时给予书面确认，乙方应于甲方代表发出口头指令后＿＿＿小时内提
出书面确认要求，甲方代表在乙方提出确认要求后＿＿＿天内不予答复，即视为其确认
乙方要求。乙方认为甲方代表指令不合理，应在收到指令后＿＿＿小时内提出书面申告
，甲方代表在乙方申告后＿＿＿小时内作出修改指令或继续执行原指令的决定，以书面
形式通知乙方。紧急情况下，甲方代表要求乙方立即执行的指令或乙方虽有异议，但甲
方代表决定仍继续执行的指令，乙方应予执行。因指令错误所发生的费用和给乙方造成
的损失，由甲方承担，延误的工期相应顺延。
（３）甲方代表按合同约定及时向乙方提供所需指令、要求、同意、通知、批复等
，并如约履行其它约定的义务，否则乙方在约定时间后＿＿＿小时内将具体要求、需要
的理由和迟误的后果通知甲方代表，甲方代表在乙方通知后＿＿＿小时内仍未予以答复
，即视为其确认、同意、批准，应由甲方承担由因发生的支出，顺延因此延误的工期，
赔偿因此造成的乙方损失。
２．实行社会监理的工程，甲方应将总监理工程师行使权利、履行义务的范围通知
乙方。总监理工程师按约定在委托授权范围内执行职务。
３．甲方代表和总监理工程师易人，甲方应提前＿＿＿天通知乙方。后任继续承担
前任应负的责任（合同文件约定的义务及其职权内的承诺）。
第六条 乙方代表
１．乙方任命驻施工现场的代表＿＿＿（职务＿＿＿＿专业技术职称＿＿＿＿）按
照以下要求行使合同约定的权利，履行合同约定的职责：
（１）乙方的要求、申请和通知等，以书面形式由乙方代表签字后送交甲方代表，
甲方代表在回执上签署姓名和收到时间后生效。
（２）乙方代表按甲方代表同意的“施工组织设计”（或施工方案）和依据合同发出
的指令和要求组织施工，在情况紧急且无法与甲方代表联系的情况下，可采取保证工程
和人员生命、财产安全的紧急措施，并在采取措施后２４小时内向甲方代表送交报告。
责任在甲方，由甲方承担由此发生的支出，相应顺延工期；责任在乙方，由乙方承担费
用。
２．乙方代表易人，应提前＿＿＿天通知甲方，后任继续承担前任应负的责任（合
同文件约定的义务及其职权内的承诺）。
第七条 甲方工作
１．甲方按照《建设工程施工现场管理规定》和《协议条款》约定的时间、要求，完成
以下工作：
（１）办理土地征用、租用、青苗和树木赔偿、房屋拆迁及清除地面、架空和地下
障碍等工作，使施工场地具备施工条件，并在开工后继续负责解决以上事项遗留问题。
其中：
（２）将施工所需水、电、电讯线路从施工现场外部接至约定地点，并保证期间的
需要。其中：
（３）开通施工场地与火车站、码头、城乡公共道路的通道，以及施工现场内的主
要交通干道并予以保养，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通。其中：
（４）在＿＿＿＿前，向乙方提供施工场地、工程地质和地下管网线路资料，保证
数据真实准确。
（５）办理施工所需各种证件、批件和临时用地、占道及运输、铁路、专用线的申
报批准等手续，与有关方面缔结线路交跨铁路、公路、通讯线路的协议。要求甲方＿＿
＿＿＿。
（６）在＿＿＿前，将水准点与坐标控制点以书面形式交给乙方，并进行现场交验
。
（７）在＿＿＿组织乙方和设计单位进行图纸会审，＿＿＿＿向乙方进行设计交底
，＿＿＿＿审定施工图预算。
（８）协调处理施工现场周围地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护，并承担有关
费用。
（９）按其“提供土建工程计划”和“施工综合进度计划”为承包安装工程的乙方提供
施工现场，保证现场及建筑物、构筑物、结构、基础等符合安装施工的要求。
（１０）协调施工现场上的各施工企业相互交叉作业关系，及时处理有关问题。
２．甲方未按合同约定履行以上义务，则承担由此导致的费用支出，赔偿因此造成
的乙方损失，延误工期予以相应顺延。
３．甲方将上述某项工作委托乙方完成，应承担所发生的经济支出并给付乙方相应
的费用。
第八条 乙方工作
１．乙方按照《建设工程施工现场管理规定》和约定的范围、时间、要求，完成以下
工作：
（１）在其设计资格证书允许的范围内，按甲方代表的要求完成施工图设计、与工
程配套的设计或施工需要的细部设计，经甲方代表批准后使用。设计费用按设计的内容
、时间、要求等另计。
（２）向甲方代表提供年、季、月工程进度计划和工程用款计划及有关统计报表。
（３）按工程需要设置施工使用的照明、围栏及警卫，并做好安全、防护设施的维
修。乙方未履行上述义务造成工程、财产和人身伤害，由乙方承担责任。
（４）按约定的数量和要求，向甲方代表提供在施工现场办公和生活的房屋及设施
，发生的费用由甲方承担。
（５）采取有效措施实施地方政府和有关部门对施工现场交通和环境保护的管理规
定。因技术、经济条件限制，对环境的污染不能控制在规定范围内的，应由甲方会同乙
方事先报请当地政府有关部门批准。以上费用由甲方承担，因乙方责任造成的罚款除外
。
（６）已竣工工程在交付甲方之前，由乙方负责保护工作，保护不善发生损坏，乙
方自费予以修复。甲方提前使用或擅自动用后发生损坏或其它问题，由甲方承担责任。
要求乙方采取特殊措施保护的单位工程的部位和相应的经济支出：
（７）做好施工现场地下管线和邻近建设物、构筑物的保护工作，要求乙方：
（８）保证施工现场清洁。交工前清理现场达到合同文件的要求，承担因违反有关
规定造成的损失和罚款，合同签订后颁发的规定和非乙方原因造成的损失和罚款除外。
２．乙方未按合同约定履行上述义务，承担由此造成的费用支出，赔偿甲方因此遭
受的经济损失。
第三章 施工组织设计和工期
第九条 进度计划
１．甲方在缔结合同后３天内向乙方提供初步设计文件、施工图纸、施工组织设计
大纲及“供应材料设备计划”、“提供土建工程计划”等资料，乙方据以按电力建设工程施
工技术管理的有关规定和约定编制“施工组织设计”（或施工方案）、
“施工综合进度计划”，在＿＿＿＿提交甲方代表。甲方未如约提供其应提供的资料，按
第七条第二款的约定处理。乙方未如约提交“施工组织设计”（或施工方案）和“施工综合
进度计划”，按第八条第二款处理，
２．甲方代表对于乙方提交的“施工组织设计”（或施工方案）和“施工综合进度计划
”同意与否，应在＿＿＿予以答复，逾期未复，可视为已经同意。经甲方同意的“施工组
织设计”（或施工方案）和“施工综合进度计划”为合同文件，应共同遵循。
３．乙方应按经甲方同意的“施工组织设计”和“施工综合进度计划”组织施工，接受
甲方代表的检查、监督。工程实际进展与之不符时，乙方应按甲方代表的要求提出改进
措施，提交甲方代表批准后执行。重大的施工技术措施，乙方应报请甲方代表审核批准
后实施，由甲方承担特殊施工技术措施费。
第十条 延期开工
１．乙方应按约定和“施工综合进度计划”确定的开工日期、开工条件开始施工，因
故不能如期开工的，应在约定的开工日期＿＿＿天之前，向甲方代表提出延期开工的理
由和要求。甲方代表在乙方提出延期开工要求后＿＿＿天内作出答复，逾期未答复则视
为已同意乙方的延期开工要求。
２．乙方延期开工未按第十条第一款约定征得甲方代表同意，竣工日期不予顺延。
３．乙方由于甲方原因要求延期开工获得甲方代表的同意，或甲方征得乙方同意将
开工日期推迟，由甲方承担乙方因此付出的费用和损失，相应顺延工期。
第十一条 暂停施工
１．甲方代表在确有必要时可要求乙方暂停施工，提出暂停要求后２４小时内应对
此提出处理意见。乙方按甲方代表的暂停要求停止施工，妥善保护已完工程，实施甲方
代表的处理意见后向其提出复工要求，经批准后继续施工。
２．甲方代表未在约定时间内提出处理意见，或在乙方提出复工要求后２４小时内
未予答复，乙方可自行复工。乙方施工因此无法进行的，按第七条第二款约定处理。
３．暂停施工出于非乙方原因，由甲方承担有关的支出，相应顺延工期；停工责任
在乙方，由乙方承担发生的费用。
第十二条 工期延误
１．对以下情况造成竣工日期推迟＿＿＿的为延误，经甲方代表确认，工期相应顺
延。
（１）工程变化或设计变更；
（２）一周内，非乙方原因停水、停电、停气造成停工累计超过＿＿小时；
（３）合同中约定的、非乙方原因出现或甲方代表同意给予顺延工期的其它情况；
２．乙方在以上情况发生后＿＿＿＿天内，就延误的内容和因此发生的费用向甲方
代表提出报告，甲方代表在乙方提出报告＿＿＿天内予以批准或提出修改意见，逾期未
予答复，即视为甲方代表对此报告予以批准。
第十三条 工期提前
１．施工中需要提前竣工，双方协商一致后签订“提前竣工协议”，合同竣工日期可
以提前。“提前竣工协议”应包括以下主要内容：
（１）提前的时间；
（２）乙方采取的赶工措施；
（３）甲方为赶工提供的条件；
（４）赶工措施的经济支出和承担；
（５）提前竣工收益的分享。
２．乙方按“提前竣工协议”修订施工进度计划，提交甲方代表批准后执行。
甲方代表在乙方提交施工进度修订计划后＿＿＿天内给予批复，逾期未批复则视为其已
批准。
第四章 质量与验收
第十四条 检查和返工
１．乙方应按相应的电力建设施工及验收技术规范、约定采用的标准、设计的要求
和甲方代表依据合同发出指令施工，随时接受甲方代表及其委派人员的检查检验，为检
查检验提供便利条件，并按甲方代表及其委派人的要求进行返工、修改，承担由自身原
因导致返工、修改的费用。因甲方不正确纠正或其它非乙方原因引起返工、修改的经济
支出，由甲方承担，工期相应顺延。
２．以上检查合格后，又发现乙方原因引起的质量问题，仍由乙方承担责任。
３．以上检查检验应执行电力建设工程施工质量检验及评定标准等规定，在不影响
正常施工的前提下进行，如影响正常施工，除经检查检验为质量不合格外，因此发生的
费用则由甲方承担，相应顺延工期。
第十五条 质量等级评定
１．工程质量应达到建设工程施工质量检验及评定标准等规定的合格条件。甲方要
求＿＿＿达到优良标准，则增付价款，工期顺延＿＿＿天。
２．工程达不到约定质量条件的部分，甲方代表一经发现，可要求乙方返工，乙方
应按甲方代表要求的时间返工，直到符合约定条件。因乙方原因达不到约定条件，由乙
方承担返工费用，工期不予顺延。返工后仍不能达到约定条件，乙方承担违约责任，按
＿＿＿计取违约金。
３．由于设计或材料、构件、配件、设备等非乙方原因使工程未达到约定质量条件
，乙方予以返工、修改的经济支出由甲方承担，工期相应顺延。乙方无力予以修改的，
经甲方代表认可，该部分可不在评定质量等级之列。
４．双方对工程质量有争议，可按第三十条约定处理。
第十六条 隐蔽工程和中间验收
１．需要进行中间验收的工程或部位名称、验收时间、要求及甲方应提供的便利条
件：
２．工程具备覆盖、掩盖条件或达到约定的中间验收部位，乙方自检合格后在隐蔽
或中间验收＿＿＿小时前通知甲方代表验收，并准备验收记录。通知包括乙方自检记录
、隐蔽和中间验收的内容、验收时间和地点。验收合格，甲方代表在验收记录上签字后
，方可进行隐蔽和继续施工。验收不合格，乙方在限定时间内修改后重新验收。
３．工程质量符合规范要求，验收２４小时后，甲方代表不在验收记录上签字，可
视为甲方代表已经批准，乙方可进行隐蔽或继续施工。
第十七条 分部试运
１．工程具备分部试运条件，应按电力建设工程启动及竣工验收规程等规定进行分
部试运。除约定由设备制造、供货单位自行调试的以外，分部试运由乙方负责，编制分
部试运方案和措施，提交甲方代表批准后执行。甲方代表在乙方提交方案后＿＿＿＿日
内予以批准或提出修改意见，逾期未批复即视为经甲方代表批准。
２．乙方在分部试运的＿＿＿＿小时之前通知甲方代表参加，甲方代表不能按时参
加分部试运可书面委托他人全权代理，非发生第三十七条约定的情况不得推迟。
３．分部试运的调整试验记录，由乙方及调试单位作出，甲方代表在记录上签字，
作为质量验收和整套启动的依据。
４．由于乙方原因试运达不到验收要求，甲方代表在试运后＿＿小时内提出修改意
见，由乙方按其意见修改后重新试运。
５．甲方代表未参加分部试运且未委托他人代理，或参加试运未在约定时间内提出
修改意见、试运合格不签字验收，试运结束２４小时后试运记录自行生效，甲方应予以
承认，乙方可继续施工并可据以办理有关手续。
６．经分部试运合格的设备和系统，由于生产或试运需要继续运转，可交由甲方负
责保管和运行维护。
７．分部试运费用除已包括在合同价款之内或另有约定的，均由甲方承担。
８．由于设计、设备制造、操作不当等非乙方原因造成试运达不到验收要求，由乙
方或由乙方配合责任方拆除、修理、重新安装，所发生的费用及重新购置材料、设备价
款和运费等，均由甲方给付后与责任方结算，延误的工期予以相应顺延。
第十八条 验收和重新检查
１．单项工程、单位工程、分项工程、分部工程具备验收条件应如约予以验收，由
乙方在验收＿＿＿小时前提交“验收通知”，通知甲方代表参加验收。通知包括验收的内
容、时间、地点，附上乙方自检记录。
２．甲方代表不能按时参加验收可书面委托他人代理，或在验收＿＿＿小时前向乙
方提出延期要求，延期不得超过两天。否则，乙方可自行组织验收，甲方应承认其验收
记录有效。
３．无论甲方代表是否参加验收，当其提出对已经隐蔽工程重新检验的要求时，乙
方应按要求进行剥露，并在检验后重新进行覆盖修复。检验合格，甲方承担由此发生的
经济支出，赔偿乙方损失并相应顺延工期。检验不合格，乙方承担发生的费用，工期也
予顺延。
第五章 合同价款与支付
第十九条 合同价款及调整
１．甲乙双方在签订《协议条款》时交换各自开户银行出具的履约保函，待工程保修
期满后退还。
２．合同价款按《建设工程价款结算办法》等规定结算付款，任何一方不得擅自改变
，发生下列情况之一的可作调整：
（１）甲方代表确认的工程量增加或经甲方代表批准、乙方代表同意的工程量消减
；
（２）甲方代表确认的设计变更或工程洽商；
（３）工程造价管理部分公布的价格调整；
（４）合同约定的其它增减或调整；
３．合同价款可调整的范围：
４．乙方在第十九条第一款约定的情况发生后＿＿＿天内，按第二十六条第一款约
定或依据工程造价管理部门的价格调整文件计算价款调整金额，并将调整的原因、金额
以书面形式通知甲方代表。甲方代表在乙方提交通知后５天内予以批准并通知经办银行
和乙方，或提出修改意见及理由，逾期未答复则视为甲方代表予以批准，应据以结算付
款。
第二十条 工程款预付
１．甲方按＿＿＿在＿＿＿＿＿向乙方预付工程款＿＿＿＿元，开工后在＿＿＿＿
按比例＿＿＿＿逐次扣回。
２．甲方未按第二十条第一款约定付款，乙方在约定给付日期＿＿＿＿天后向甲方
代表提交“要求付款的通知”，甲方在乙方提交通知后仍未按要求给付，乙方可在提交通
知后暂停施工，按第七条第二款约定处理，并由甲方付给应付款从应付之日起的滞纳金
。
第二十一条 工程量的核实确认
１．乙方＿＿＿＿向甲方代表提交“已完工程量报告”申请确认。甲方代表在乙方提
交报告后＿＿＿＿天内按设计图纸对已完工程量进行核实确认（简称计量），逾期未予
以计量，即视为甲方代表对乙方报告中开列的工程量已经确认，亦作为工程款支付的依
据。
２．甲方在进行计量＿＿＿＿小时前通知乙方派人参加，乙方应为计量提供便利条
件。甲方未按约定发出通知使乙方未能参加计量，甲方的自行计量无效。乙方无正当理
由未参加计量，甲方自行计量的结果有效，即为工程价款支付的依据。
３．甲方代表对乙方超出图纸要求增加的工程量和因其自身原因造成返工的工程量
，不予计量。
第二十二条 工程款支付
１．乙方＿＿＿按甲方代表确认的工程量，依据构成合同价款相应项目的单价和取
费标准，计算出已完工程的价款，编制“工程款结算帐单”提交甲方代表。甲方代表在乙
方提交“工程款结算帐单”后５天内予以签证，并通知经办银行付款。
２．甲方代表对乙方的结算帐单逾期未签证，或经办银行由于甲方原因未付款，乙
方可向甲方代表发出“要求付款的通知”，在发出通知＿＿＿＿天后甲方仍未按要求给付
，乙方可暂停施工，按第七条第二款约定处理，并由甲方偿付应付工程款的利息，利息
从其计量签字第１１天起按＿＿＿利率计取。
第六章 材料设备供应
第二十三条 甲方供应材料设备
１．甲方按其“供应材料、设备计划”和“施工综合进度计划”确定的期限为乙方供应
材料、设备，所供材料、设备的种类、规格、型号、数量、单位、质量等级和提供时间
、地点应与清单相符，并向乙方提供材料、设备的质量合格证明。
２．甲方代表在提供材料、设备＿＿＿＿小时前通知乙方验收、领取，经验收、领
取后发生损失丢失由乙补修、赔偿。
３．甲方供应的材料、设备与《协议条款》约定、合同文件规定或清单不符，按以下
情况分别处理：
（１）材料、设备的单价不符，由甲方承担所有价差。
（２）材料、设备的种类、规格、质量等级不符，乙方可拒绝接收、保管，由甲方
运出施工现场并重新采购。设备到货时如不能开箱检验，可只验收箱子数量，之后的开
箱检验由甲乙双方共同进行，出现缺件即由甲方负责补足，质量等级、规格等不符的则
由甲方重新采购。
（３）材料的种类、规格、型号等不符，乙方可代表调剂串换，甲方承担相应的经
济支出。
（４）甲方委托乙方处理材料、设备缺陷，双方另行商定费用计取、结算办法。
（５）到货地点不符，甲方负责倒运至指定地点。
（６）供应数量不足，由甲方补齐；供应数量超额，由甲方将多余部分运出施工现
场。
（７）供应时间提前，甲方负责保管或付款委托乙方保管。
４．乙方未如约检验、接收、领取材料、设备给甲方造成损失，按第八条第二款约
定处理。
５．经乙方检验通过之后发现甲方所供材料、设备有规格、质量等不符的，甲方仍
应承担重新采购及拆除、重建的经济支出。
６．甲方未按《协议条款》约定、合同文件规定和清单供应材料、设备，或供应时间
迟误，或出现第二十三条第三款、第二十三条第五款约定的情况，造成乙方施工延误的
，按第七条第二款约定处理。
第二十四条 乙方采购材料设备
１．乙方根据＿＿＿＿＿，按照设计和规范的要求采购工程需要的材料、设备或配
制加工非标准设备。并提供产品质量合格证明。甲方指定供货单位的，乙方的采购则适
用第二十三条第三款、第二十三条第五款约定。
２．甲方委托乙方卸运、保管材料、设备和配制加工非标准设备、代办设备的双方
权利、义务（或另订协议）。
３．在材料、设备到货＿＿＿小时前，乙方通知甲方代表验收，甲方未按时到场验
收，可视为其已验收，乙方自行验收生效。
４．乙方采购材料、设备的价差调整办法：
５．乙方采购的材料、设备或配制加工的非标准设备与设计和规范要求不符，甲方
代表拒绝验收，由乙方按甲方代表要求的时间运出施工现场，重新采购符合要求的产品
，承担由此发生的费用，工期不予顺延。
６．无论甲方是否到场验收，验收后发现材料、设备不符合设计和规范要求，甲方
代表拒绝验收、重新采购，并承担发生的费用，赔偿甲方的损失。由此延误的工期相应
顺延。
７．根据工程需要，经甲方代表批准，乙方可使用代用材料。因甲方原因使用，由
甲方承担发生的经济支出，因乙方原因使用，由乙方承担发生的费用。
第七章 设计变更
第二十五条 设计变更
１．乙方执行电力建设施工及验收技术规范、建设工程施工技术管理的有关规定，
严格按图施工，发现设计差错缺漏不得将错就错或擅自修补，应及时向甲方代表提出变
更设计申请。
２．甲方对原设计进行变更或同意乙方的变更设计申请，应＿＿＿前送交原设计单
位审查、修改、补充，取得相应的图纸、说明，对于较大设计变更和重大设计变更还应
取得有关部门的批准、追加投资和材料的指标，之后发给乙方设计变更通知，否则乙方
有权拒绝变更。
３．乙方按照设计变更通知施工，进行下列变更：
（１）增减合同约定的工程量；
（２）更改有关工程的性质、质量、规格；
（３）更改有关部分的标高、基线、位置和尺寸；
（４）增加工程需要的附加工作；
（５）改变有关工程的施工时间和顺序；
４．因以上变更导致的经济支出和乙方损失，由甲方承担，延误的工期相应顺延。
第二十六条 确定变更价款
１．发生第二十五条约定的变更后，乙方＿＿＿＿按下列方法提出变更价格，经甲
方代表批准后调整合同价款和竣工日期。
（１）合同中已有适用于变更工程的价格，按合同已有的价格计算，变更合同价款
；
（２）合同中只有类似于变更情况的价格，可将此作为确定变更价格的基础，用以
变更合同价款；
（３）合同中没有适用的和类似的价格，由乙方提出适当的变更价格。
２．甲方代表在乙方提交变更价格意见后５天内予以批准，或者提出修改意见及理
由，逾期不予批复即视为甲方代表批准。
３．乙方对于甲方代表不批准其变更价格意见持有异议，可提请总监理工程师予以
评定（如果有社会监理）、提请约定的工程造价管理部门予以裁定，不服裁定则可按第
三十条约定处理。
第八章 竣工与结算
第二十七条 竣工验收
１．工程具备竣工条件，乙方按电力建设施工及验收技术规范等规定向甲方代表提
交“竣工验收报告”申请验收。甲方代表在乙方申请验收后＿＿＿天内组织有关部门进行
验收，验收＿＿＿天内给予批准或提出修改意见。乙方按要求修改，承担由于自身原因
造成修改所发生的费用。甲方承担非乙方原因造成修改所发生的费用及因此给乙方造成
的损失，延误的工期予以顺延。
２．整套启动试运验收，执行电力建设工程启动及竣工验收规程等规定，由甲方承
担整套启运试运验收的组织工作，全面处理试运验收中发生的问题。乙方参与有重大影
响项目的整套启动调试方案和措施的制定，在启动调试中负责其施工项目的维护、检修
、消除缺陷。
３．乙方参加整套启动试运的工日及酬金：
４．竣工日期为乙方提交“竣工验收报告”之日，需修改后才能达到竣工要求的，应
为乙方修改后经甲方验收之日。
５．甲方未按如上日期组织验收，应从约定期限最后１天的次日起承担工程保管费
用。
６．按基本建设项目档案资料管理的有关规定，乙方在整套启动试运验收后４５天
内，将竣工图等完整竣工资料移交甲方＿＿＿＿。
要求：
７．工程移交后实行试生产的，火电项目期限６个月，不得延长，试生产的净利润
：
８．由于设计、设备或系统等不属于乙方原因使个别项目不能全部投入，应在启动
试运验收记录上写明原因，由甲方负责在验收后组织完成。
９．机组经７２小时试运后，由于系统负荷需要等原因不能停机，则免去其后的规
定试运时间，即告整套启动试运验收完成。
１０．零星土建工程和少数非主要设备未按设计规定的内容全部建成，但不影响正
常生产，已符合竣工验收标准的，应办理竣工验收手续，由承包该施工项目的乙方负责
在整套启动试运验收后完成，期限不得超过６个月。
１１．由于特殊原因，部分单位工程和部位须甩项竣工时，双方订立甩项竣工协议
，明确各方责任。
１２．甲方代表在乙方提交“竣工验收报告”后＿＿＿＿天内无正当理由未组织验收
，或验收后＿＿＿天内未予批准且未提出修改意见，即视为此“竣工验收报告”经甲方代
表批准，应据以办理结算手续。
第二十八条 竣工结算
１．竣工报告批准后，乙方按建设工程价款结算办法等有关规定＿＿＿＿向甲方代
表提交“竣工结算报告”。甲方代表在乙方提交报告后５天内予以批准或提出修改意见及
理由，并将拨款通知送经办银行办理竣工结算。乙方收到工程款后１５天内将竣工工程
交付甲方。
２．甲方违反有关规定或约定未如约办理竣工结算，或经办银行由于甲方原因未支
付工程款，乙方可留置部分或全部工程，予以妥善保护，由甲方给付保护费用，承担违
约责任，并按＿＿＿的利率偿付拖欠工程款的利息。
第二十九条 保修
１．执行电力建设工程启动及竣工验收规程、建设工程质量管理办法等规定，乙方
对竣工交付使用的工程所存在的质量缺陷负责维修。
２．保管修项目、内容、范围：
３．保修期，整体工程或其中分单项、单位、分项、分部验收交付的工程，均从移
交甲方之日起分别计算保修期。
（１）建筑保修期：
①建筑物、构筑物的土建工程为１年，其屋面防水工程为３年；
②建筑物的电气管线，上下水管线安装工程为６个月；
③建筑物的供热、供冷工程为１个采暖期、供冷期；
④室外的上下水、道路等公用工程为１年。
（２）安装工程保修期为１年。
（３）其他有特殊要求的工程，保修期限由甲乙双方在《协议条款》中约定。
４．质量保修金，由甲方从其给付乙方的工程结算款中划拨，存入《协议条款》约定
的工程质量监督机构在银行开设的专门帐户，任何单位和个人不得挪作他用。
（１）建筑工程按其造价的＿＿＿＿％留存；
（２）安装工程按其造价的＿＿＿＿％留存；
（３）有特殊保修要求的工程由甲乙双方在《协议条款》中约定留存比例。
５．保修责任，乙方负责维修由于其自身原因形成的质量缺陷，所发生的费用从质
量保修金中支付，不足部分由乙方交付。乙方自接到甲方发给的保修通知之日起，在两
周内到达现场与甲方共同辨明质量缺陷责任，商议返修内容。属乙方责任的，乙方未按
期到达现场，甲方应再次通知乙方。乙方在接到再次通知书后１周内仍未到达，甲方可
在不提高工程标准的前提下自行返修，所发生的费用按上述办法支付。由于设计、使用
不当或材料、构件、配件、设备的设计、制造等原因造成的质量缺陷，由责任方承担保
修责任，乙方予以维修发生的费用由甲方给付。对于不可抗力引起的质量问题，乙方不
予承担责任。
６．乙方的返修方案及工期按第九条约定确定，返修价款按第二十六条约定确定，
质量验收按第十四条约定进行，所用材料、构件、配件等数量、价格及采购供应等具体
事宜由双方商定或签订协议，甲方应积极予以创造方便条件。
７．退还工程质量保修金，由甲方在保修期满后２０天内予以结算，将剩余的质量
保修金及银行存款利息退还乙方。
第九章 争议、违约和索赔
第三十条 争议
１．甲乙双方对于合同权益有不同的主张和要求，可通过协商或约定的单位、人员
调解排解。不愿通过协商、调解解决或协商、调解不成的，可根据双方的协议向有管辖
权的人民法院起诉。
２．双方发生争议后，除非出现下列情况，双方都应继续履行合同，保持施工连续
，保护好已完工程。
（１）合同确已无法履行；
（２）双方协议停止施工；
（３）调解要求停止施工，且为双方接受；
（４）仲裁机关要求停止施工；
（５）法院要求停止施工。
第三十一条 违约
１．任何一方未履行合同义务、未完全履行合同义务或者履行合同义务不符合约定
要求，即应承担违约责任，向对方支付违约金。违约金的数额、计算方法：
２．违约给对方造成的损失超过违约金的，还应付给赔偿金，补偿违约金不足的部
分。违约金、赔偿金应在双方明确违约责任后１０天内偿付，否则按＿＿＿利率给付利
息。乙方应给付甲方的违约金、赔偿金，经双方同意后可由甲方从合同价款中扣收。
３．除非合同解除或终止，违约方承担违约责任仍应继续履行合同。
４．因变更或解除合同使一方遭受经济损失的，除依法可以免除责任的以外，应由
责任方负责赔偿。
第三十二条 索赔
１．合同一方的经济利益、正当权利因对方违约、危害行为遭受损失，要求对方予
以给付、补偿、归还，按以下程序进行。
（１）有正当的索赔理由和充足的证据。
（２）在索赔事件发生后２０天内，向对方提交“索赔通知”。索赔通知应包括索赔
的理由、依据、要求等内容。
（３）受索赔方在索赔方提交通知后＿＿＿＿天内给予书面确认，或提出异议、通
知索赔方进一步补充索赔理由证据；索赔方在接到该通知后＿＿＿天内提交补充理由证
据，受索赔方接到补充理由证据后＿＿＿＿天内给予书面答复。
（４）索赔方逾期未提交“索赔通知”或补充理由证据，视其为放弃索赔；受索赔方
逾期未要求补充理由证据或未作出答复，视其为确认索赔“索赔通知”则从应答复的最后
１天起生效。
２．受索赔方在确认索赔后１０天内如数向索赔方给付或补偿、归还，否则应赔偿
因迟误给索赔方造成的经济损失。
第十章 其它
第三十三条 安全施工
１．执行电力建设安全施工管理的有关规定，认真采取安全防护措施严防事故。
２．乙方承担自身安全措施不力而出现事故的责任和因此发生的费用，非乙方责任
造成的事故由责任方承担责任及费用。发生重大伤亡事故，乙方应立即上报有关部门并
通知甲方代表，按有关规定和政府有关部门的要求处理。甲方应为此提供方便条件。
３．乙方在动力设备、高电压线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及
临街交通要道附近等特殊环境施工前，应向甲方提出安全保护措施，经甲方代表批准后
实施，费用由甲方承担。
４．乙方在有毒有害环境中施工，甲方应按有关规定提供相应的防护措施，并承担
有关的经济支出。
第三十四条 专利技术、特殊工艺和合理化建议
１．甲方要求采用专利技术、特殊工艺，须负责办理相应的申请、审批手续，承担
申报、试验等费用；乙方按甲方要求使用，并负责试验等有关工作。
２．乙方提出使用专利技术和特殊工艺，报甲方代表批准后按第三十四条第一款约
定处理。
３．乙方提出合理化建议涉及到对图纸、设计和“施工组织设计”的更改及对原定材
料、设备的换用，应经甲方代表批准。
４．以上发生的费用和获得的利益，双方按协议分摊或分享。
第三十五条 地下障碍和文物
乙方在施工中发现文物、古墓、古建筑基础和结构、化石、钱币等有考古、地质研
究等价值的物品或其它影响施工的地下障碍物，应在４小时内通知甲方代表，报告有关
管理部门并采取有效的保护措施。甲方代表应在收到通知后１２小时内对乙方采取的保
护措施给予批准或提出处理意见。甲方应承担保护措施的费用，延误的工期相应顺延。
第三十六条 工程分包
１．乙方分包部分工程，将分包合同副本送交甲方代表。分包合同与本合同发生抵
触，以本合同为准。可分包的工程：
２．分包合同不能解除乙方任何约定义务与责任。乙方应在分包场地派驻相应监督
管理人员，保证合同的履行。分包单位的任何违约或疏忽，均视为乙方的违约或疏忽。
甲方指定分包单位（人）的，不适用本款约定。
３．分包工程价款的结算：
第三十七条 不可抗力
１．不可抗力包括＿＿＿＿级以上的地震、＿＿＿级以上持续＿＿＿＿天的大风、
＿＿＿＿ｍｍ以上持续＿＿＿天的大雨、＿＿＿年不遇的持续＿＿＿＿天高温天气、＿
＿＿＿年不遇的持续＿＿＿＿天严寒天气等灾害。不可抗力发生后，乙方应迅速采取措
施，尽力减少损失，在２４小时内向甲方代表通报受害情况，按《协议条款》约定的时间
向甲方代表报告损失情况和清理、修复的费用。灾害继续发生，乙方应每隔＿＿＿天向
甲方代表报告１次灾害情况，直到灾害结束。甲方应对处理灾害提供必要条件。
２．因不可抗力遭受损失的承担：
（１）已完工程、施工设施和甲乙双方已购材料、设备的损失由甲方承担，第十五
条第二款约定的返工费和第二十一条第三款、第二十四条第五款、第二十四条第六款约
定的工程价款或材料、设备费用除外。已购材料、设备、包括已提取、接收、验收、保
管或在运途中、在现场用于施工的材料、设备。
（２）乙方为防止、减少不可抗力对工程的损害应采取措施，所发生的费用及损失
，由甲方承担。
（３）乙方生产、生活临时建筑的损失，由甲方予以适当的补偿。
（４）人员伤亡由其单位负责处理并承担费用，但由于第三十七条第二款（２）条
中的情况造成伤亡则由甲方给予补偿。
（５）乙方的施工机械设备及停工等损失，由乙方承担，但因第三十七条第二款中
的情况所致则由甲方给予补偿。
（６）第十五条第二款约定的返工费和第二十一条第三款、第二十四条第五款、第
二十四条第六款约定的工程价款或材料、设备费用，由乙方承担。
３．经受不可抗力损害后的清理、修复工作由乙方承担，甲方给付乙方的费用按第
二十六条约定约定，双方可另签协议约定。
第三十八条 保险
１．甲方办理工作保险和施工现场甲方人员及第三方人员生命财产的保险，并支付
相应费用。
２．乙方办理自己在施工现场人员生命财产和施工机械设备的保险，并支付一应费
用。
３．投保后发生事故，乙方应在＿＿＿天内向甲方代表提供损失情况和估价的报告
，如损害继续发生，乙方在１５天后第＿＿＿天报告一次，直到损害结束。
第三十九条 工程停建或缓建
１．由于政策变化、甲乙双方之外原因导致工程停建或缓建，使合同不能继续履行
，双方可签订协议变更、中止或解除合同。
２．甲方应如约付给乙方在合同变更、中止或解除之前已完工程的价款，以及已进
行或已履行的部分工作、服务费用等为完成整个工程所发生的开支，赔偿乙方有关损失
。
３．乙方应妥善保护和移交已完工程和已购材料、设备、按甲方要求将自有机械设
备和人员撤出施工现场，并为分包单位的撤出提供条件。
建设工程施工合同（对外）
对外建筑工程承包合同
建筑工程承包合同是发包方（建筑单位）和承包方（施工单位、勘察设计单位）为完成
某建筑工程而确立相互权利义务关系的协议。国际工程承包合同一般具有以下法律特点
：
１．具有国际性。主要表现在两个方面：一是合同的当事人是属于不同国家或地区
的公司、法人；二是承包人须在外国履行其全部或大部分合同义务，即合同的履行地是
在承包人所属国以外的其它国家或地区，故涉及到复杂的法律适用问题。
２．需要巨额资金，故合同标的常常很大，交易中通常都需要各种各样的银行担保
。
３．履约期长。
４．风险较大。为减少风险，合同中除预订有货币条款和不可抗力条款外，通常还
含有价格调整条款、艰难情势条款等。
对外建筑工程承包合同可以分为总承包合同、分包合同、固定总价合同和成本加酬
金合同等。以下列举的是一个总承包合同：
土木工程建筑承包合同
第一章 一般条款
定义和释义
１．１在本合同中，除按上下文另具意义者外，下列词语应解释如下：
“业主”指第二章中所指定的雇用承包人的一方或其权利合法继承人，但不包括业主
的受让人，经承包人同意者除外。
“承包人”指标书已被业主接受的某个或某些人、商行或公司，包括其他人代表，继
承人和业经认可的受让人。
“工程师”指第二章中所指定的工程师，或由业主随时任命且书面通知承包人以代替
指定工程师履行合同职责的其它工程师。
“工程师代表”指任何常驻工程技术人员、监理工程师，或由业主或工程师随时任命
的履行本合同第二条规定职责的任何工程现场监督，其权限上工程师书面通告承包人。
“工程”包括永久性工程和临建工程。
“合同”指合同条款、技术规范、图纸、标价的建筑工程清单、单价和价格表（如果
有），还可指标书、接受证书以及承包协议（如已完成）。
“合同价格”指在接受证书中确定的数额，可按本合同以下条款规定增减。
“建筑设备”指工程施工和维修中或有关施工和维修所需的全部设备或物品，不论任
何性质，但不包括旨在构成或正在构成永久性工程某一部分的材料或其它物品。
“临建工程”指工程施工或维修或有关工程施工或维修所需的各种临时工程。
“永久性工程”指按合同将施工和维修的永久工程。
“技术规范”指在标书或任何标书更改中提及的规范，或由工程师随时可能增加或书
面同意增加的部分。
“图纸”指技术规范中规定的图纸，经工程师书面同意对此种图纸所作的任何更改，
以及可由工程师随时提供或书面认同的其他图纸。
“工地”指工程师设计的永久性或临建工程施工所需的土地及其他场地，包括地面、
地下、在之上或通过部分，以及由业主所提供的用作临时储存或其它目的的其它土地或
场所，只要能按合同明文规定构成工地的组成部分。
“业经认可”指已经经书面认可，包括过后对口头认可的书面确认，“认可”指书面认
可，包括上述规定在内。
１．２按合同上下文所需，单数含义的单词也可据有复数的含义，反过来也是一样
。
１．３合同条款的标题和边注不得视为合同的一部分，不得用于考虑解释条款或合
同。
１．４“费用”一词应视为含工地上或以外发生的间接费用。
工程师及工程师代表
２．１工程师必须按合同明文规定，履行作决断、颁发证书和发出指令等职责。如业主
签发的工程师任命书中规定其某些职责的履行得经业主专门认可，其要件应在本合同第
二部分予以规定。
２．２工程师可随时书面授权其代表代行其任何职权，但必须将所有此种授权书的
副本提交给承包人和业主。在授权范围内，工程师代表给承包人的任何书面指令或认可
（仅限于此）对承包人和业主具有与工程师的指令或认可同样的效力。以下规定属于例
外：
工程师代表对任何工程或材料的不予否认，不得影响工程师此后否认以及命令拆毁
、移动或拆除此种工程或材料的权力。
若承包人对工程师代表的任何决定不满意，其有权将此决定提交工程师确认、取消
或更改。
转让和分包
３．未经业主事前书面同意，承包人不得将合同或其任何部分，或合同所规定或依
合同而产生的任何收益转让，向承包人的开户银行支付按本合同规定到期或即将到期的
款项除外。
４．承包人不得转包整个工程。除非合同另有规定，未经工程师事前书面同意，承
包人也不得分包工程的任何部分，但工程师不得无故不同意分包，一旦同意分包，此种
同意不得免去承包人所承担的任何合同所规定的责任或义务，他必须对任何分包人、其
代表人、雇员或工人的行为、不履行和过失负完全责任，如同这些行为、不履行或过失
是承包人、其代理人、雇员或工人所为。以计件方式提供劳力不得视为是本条所规定的
分包。
合同文件
５．１以下要件得在合同第二部分规定：
用以起草合同文件的语言；
合同适用哪个国家的法律以及用哪个国家的法律解释合同。
如果文件用一种以上语言作成，用以解释合同的语言也必须在第二部分中规定，且
将被定为“主体语言”。
５．２除合同中另有规定外，合同第一、二部分的条款规定优于其它任何构成合同
的文件的规定。以上述规定为准，构成合同的数个文件可视为能互相解释，如意思含糊
或不一致时，由工程师解释和处理，并由此向承包人发出指令。如工程师认为，服从此
种指令会使承包人发生额外费用，而此种费用是承包人由于上述意思含糊或不一致而按
理无法预见的，工程师应予以证明，业主必须支付相应的额外款额以补偿此种费用。
６．１图纸由工程师独自保管，但须向承包人免费提供两份副本，承包人所需的其
余副本由他自己制作并承担费用。合同履行后，承包人须将全部合同图纸归还工程师。
６．２承包人必须将按上述规定所提交的一份图纸副本留在工地，让工程师及其代
理，或工程师书面授权的任何其它人在所有合理的时间内查阅使用。
６．３如工程师不在适当时间内再提供图纸或命令，包括指示、指令或认可，工程
计划或进展便可能被延误或中断时，承包人必须书面通知工程师。通知书中应详细说明
所需的图纸或命令，所需原因和时间，以及如果不及时提供而可能造成的任何延误和中
断。
６．４如承包人按本条第３款规定索要图纸或命令，由于工程师没有或不能在合理
时间内提供，从而导致承包人误工和／或承担费用，工程师必须考虑此种延误，以决定
是否按本合同第４４条规定延长承包人的工期，且只要有理由，承包人所承担的此种费
用必须得到补偿。
７．在施工期间，工程师全权负责随时进一步向承包人提供图纸和指示，以满足工
程正常施工和维护所需。承包人必须执行且受图纸和指示的约束。
一般义务
８．１承包人必须根据合同条款，对工程的施工和维护予以应有注意，且提供此种
施工和维护所必需的包括劳动管理在内的所有劳力（包括劳力监督）、材料、施工成套
设备及其它一切物品，不管其是临时或长期性质，只要合同明文规定需要或根据合同合
理推断需要。
８．２承包人必须对现场操作和施工方法的恰当、稳定及安全性负全部责任。除非
合同另有明文规定，承包人对工程师制定的永久性工程的设计或规格，或临建工程的设
计或规格概不负责。
９．如经要求，承包人必须签署一承包协议，该协议由业主制定并承担费用，协议
应附带必要的修正条款。
１０．为正常履行合同，在标书中，承包人应承诺按要求取得保险公司或银行的保
单或保函，或其它业经认可由承包人向业主负连带责任的担保，其数额不超过验收证书
中规定的保单或保函额，上述保险公司、银行或担保以及上述保单或保函的条款必须经
业主认可。此种保单或保函的取得或担保的提供，以及缔结保单或保函的费用应全部由
承包人承担，合同中另有规定的除外。
１１．业主必须在招标文件中向承包人提供由业主或其代理人在进行工程考察时获
得的水文及地质情况资料，标书必须视为是基于此种资料所制定的，但承包人必须对资
料的理解自行负责。
承包人也必须被视为已视查了工地及周围环境，查阅了可获得的有关工地资料，且
在提交标书前，对一切实际情况，从形式到性质，包括地质条件、水文和气候条件、工
程范围和性质以及完成工程所必需的材料、到达工地的交通工具和所需的食宿等感到满
意，总之，承包人必须被视为已得到所有必要的资料，除涉及上述情况外，还涉及风险
、意外事件及其它一切可能其投标的情况。
１２．承包人得被视为在投标前已对其工程标书，对标价的建筑工程清单和单价和
价格表（如果有）上所列的单价和价格的正确性和完善性感到满意，此种投标价格必须
贯穿其所有的合同义务，适用于所有为工程的正常施工和维护所必需的事物，除非本合
同另有规定。然而，在施工期间，如承包人遇到除工地气候之外的其它自然情况或人为
阻碍，依他所见，此种自然情况或人为阻碍是经验丰富的承包人也无法预见的，承包人
必需立即书面通知工程师代表，如工程师确认此种情况或人为阻碍是经验丰富的承包人
无法合理预见的，工程师必需作证且业主支付承包人由于此种情况而承担的额外费用，
包括因遇到此种情况或阻碍而：（１）为执行工程师可能向承包人发出的与此情况有关
的任何指示而发生的正当合理的费用，以及（２）在无工程师具体指示时，承包人可能
采取业经工程师认可的恰当和合理措施而发生的正当合理费用。
１３．除因法律或自然因素而不能之外，承包人必须严格按合同规定施工和维护工
程，使工程师感到满意，且必须遵守和严格执行工程师有关任何事项的的指令和指示，
不管合同中是否有规定，提及或涉及到工程。承包人只能从工程师处接受指令和指示，
或根据本合同第２条规定，接受工程师代表的指令和指示。
１４．１中标后，承包人得在第二部分条款规定的时间内向工程师提交一份其计划
施工的程序方案，以征得工程师的认可。承包人还得随时应工程师或其代表的要求，提
供一份承包人的施工计划安排和方法的说明书，以供其参考。
１４．２不论何时，只要工程师发现工程实际进度与本条第１款规定的业经认可的
方案不符，承包人必须应工程师的要求，提供一份修改方案，对原有的方案作必要的修
正，以保证工程能在本合同第４８条规定的期限内完工。
１４．３承包人不得因向工程师或工程师代表提交或经其认可此种方案或因提供此
种细节而被免除任何合同责任或义务。
１５．在施工期间，以及其后在工程师认为是为正常履行合同义务而必需时，承包
人必须行使一切监督权。承包人，或其经工程师书面认可的全权代理人或代表（此种认
可可随时撤销）应当随时在工地，一直进行监督管理。如工程师撤销对代理人的认可，
在接到书面撤销通知后，承包人必须尽快根据撤换规定，将其撤离工地，且今后不得再
在工地上以任何身份雇佣他，且用另外一位经工程师认可的代理人予以替代。此种授权
代理人或代表得代表承包人接受工程师的指令和指示，或按本合同第２条规定，接受工
程师代表的指令和指示。
１６．１承包人必须在工地上提供和雇用与施工和工程维护有关的：
（１）对本专业熟悉和经验丰富的技术人员，能胜任规定监督工作的分代理人、工
头和领班，以及
（２）为正常和及时施工和维护工程所需的熟练、半熟练和非熟练工人。
１６．２如工程师认为承包人雇来进行或有关施工或工程维护的任何人员行为不轨
、或不能或疏于履行其职责、或认为其雇佣纯属不必要，工程师有权反对雇佣，并要求
承包人立即将其从工地解雇，未经工程师书面同意，此种人员不得再被雇用到工地。凡
被从工地解雇人员的职位应尽快由工程师认可的称职人选接替。
１７．承包人负责按工程师提交的书面参考原图的有关点、线和面的规定，忠实恰
当地进行测定放线，如上所述，使工程的位置、水平、面积正确无误，并校准工程的各
部分，且负责提供与工程相关的所有必要工具、设备和劳力。在施工中，如任何时候在
工程的位置、水平、面积或工程任何部分的校正出现差错，应工程师或工程师代表的要
求，承包人必须改正错误以使工程师或工程师代表满意，改正费用由承包人自己承担，
此种错误是由工程师或工程师代表提供的书面资料差错而导致的除外，在这种情况下，
须由业主承担改正费用。承包人不得因工程师或工程师代表对任何位置测定或任何线或
任何水平面的检查而免去确保其正确无误的责任，承包人必须仔细保护和保存工程位置
测定中使用过的水准点、观测杆、测标及其它
物品。
１８．在施工中，工程师如在任何时间要求承包人钻孔或进行挖掘勘探，此种要求
必须作成书面，且得视为是根据本合同第５１条规定作出的附加命令，除非数量清单中
已经列有有关此种预计工程的备用款。
１９．凡有必要或应工程师或工程师代表、或任何正式成立的工程管理处的要求，
承包人必须自费提供和维护与工程有关的所有灯光、警卫、栅栏和看护以保卫工程，或
保障公众及其它人的安全和便利。
２０．１从开工至按本合同第４８条中的竣工证书规定的日期为止，承包人都得对
工程全权负责。只要工程师就永久性工程的任何部分签发了竣工证书，承包人从部分竣
工证书中规定的日期起不再对永久性工程的此部分负责，此部分的责任则转至业主。此
外，承包人必须对任何尚未完工而他得在维护期内完成的工程负全权维护负责，直至此
种工程完工。如工程或其任何部分出现任何损害、损失或毁坏，不论何种原因，除本条
第２款规定的除外风险外，承包人均得自费负责修理和修补，以确保永久性工程竣工时
处于状态良好，各方面都合乎合同的要求和工程师的指示。如因除外风险而导致任何损
害、损失或毁坏发生，承包人必须应工程师的要求（如果有）以及本合同第６５条的规
定，如上所述，进行修理和修补，费用由业主承担。承包人也必须对为完成未竣工程或
履行本合同第４９或５０条规定的义务，在施工过程中对工程造成的任何损害负责。
２０．２“除外风险”包括战争、敌对状态（无论是否宣战）、侵略、外国敌人行为
、叛乱、革命、起义或兵变或篡权、内战、或不是由承包商的雇员、其转包人单独制造
和不是因工程管理而发生的暴动、骚乱或混乱、或因业主使用或占用任何部分的永久性
工程、或纯属工程师工程设计的原因、或因任何核燃料或核燃料燃烧后的废料以及放射
性有毒爆炸物引起的辐射和污染、或任何爆炸物、核装置或核装置部件的其它危险特性
、以音速、超音速飞行的飞机或其它飞行物的压力波以及其他任何此种自然力的作用，
其不能为有经验的承包商所预见，也不能合理提供物资或投保与之对抗，所有这一切在
本合同中都被称为“除外风险”。
２１．承包人必须以业主和承包人的共同名义，为防止合同规定的应由承包人负责
的除除外风险外的一切损失或损害投保，不论其由什么原因造成，此种投保不得减少本
合同第２０条所规定的承包人的义务和责任，业主和承包人的保险除包括本合同第２０
．１条规定的期限外，还包括因维护期开始前发生的原因而在维护期内产生的损失或损
害，以及承包人在履行本合同第４９条或５０条规定的义务而开展任何工作期间所造成
的任何损失或损害，投保项目包括：
（１）正在施工的工程，按其目前的合同价值，或按２１条第２款可能规定的附加
款额，连同按替换价值计算的用于工程的材料。
（２）承包商带到工地上的建筑成套设备和其它物品，按其替换价值投保。
此种保险必须在一保险公司投放，条款得经业主认可，业主不得无故不同意投保，
承包人必须随时应要求向工程师或工程师代表出示保险单和支付现行保险费的收据。
２２．１除合同另有规定外，承包人必须保护业主不得因施工和工程维护而产生或
导致的任何人员伤害、材料损失及财产损失而受任何损失和作任何赔偿，且不因所有与
之有关的任何索赔、诉讼、损害赔偿金、诉讼费、开支和费用而受损失，对下列事项所
作或与之有关的补偿或损害赔偿除外：
工程或部分工程永久使用或占用土地；
业主在任何土地面上、上方、下面、里面或经过部分施工或部分施工的权利；
按合同规定施工或维护工程而不可避免的人员或财产损失；
因业主、其代理人、雇员或其它不为承包人所雇用的承包商的任何行为或过失所造
成的人员伤害或财产损失，或与之有关的任何索赔、诉讼、损害赔偿金、诉讼费、开支
和费用，或曾由承包人、其雇员或代理人承担的，但原本应当由业主、其雇员或代理人
或其它承包商负责的那部分涉及损失或伤害的赔偿。
２２．２业主必须保护承包人不因与本条第１款规定事项有关的一切索赔、诉讼、
损害赔偿金、诉讼费、开支和费用而受损失。
２３．１在开工前，在不减少本合同第２２条规定给他的义务和责任条件下，承包
人必须对任何可能由于或因施工或因履行本合同而给包括业主的财产在内的任何财产，
以及给包括业主的雇员在内的任何人员造成的重大或实质性损害、损失或伤害进行责任
保险，本合同第２２条规定的事项除外。
２３．２此种保险必须在一保险公司投放，条款得经业主认可，业主不得无故不同
意投保，保险金额不得少于标书附件规定的数额。承包人必须随时应要求向工程师或工
程师代表出示保险单和支付现行保险费的收据。
２３．３保险条款中必须规定，承包人不得对可能得到保险赔偿的有关事项对业主
提出任何索赔，保险公司应保护业主免受索赔损失，且赔偿其有关的任何诉讼费及开支
和费用。
２４．１业主不对因承包人或任何转包人的工人或其它雇用人员的任何事故或伤害
而根据法律应予支付的任何赔偿金负责，除非事故或伤害是由业主、其代表人或雇员的
任何行为或玩忽职守引起的。除上述规定外，承包人得保护业主不因所有此种损害赔偿
，以及因与此有关的所有索赔、诉讼、诉讼费、开支和费用而受损失。
２４．２承包人必须就此种责任投保，保险公司得经业主同意，业主不得无故不予
同意，承包人必须在工地雇用工人的整个期间继续保险，并随时应要求向工程师或工程
师代表出示此种保险单和支付现行保险费的收据。就任何分包人所雇用的人员，如分包
人已经就此种人员的责任投保，且以业主为保险补偿对象，则承包人上述的投保义务得
被视作已经履行，但承包人必须要求此分包人随时应要求向工程师或工程师代表出示此
种保险单和支付现行保险费的收据。
２５．如果承包人未按本合同第２１、２３和２４条的规定投保和继续保险，或未
按本合同条款规定就应由他投的其它任何保险进行投保，在任何此种情况下，业主可购
买和继续任何保险，支付此种必要的费用，且随时从应付或可能应付给承包人的款项中
将业主上述所支付的费用扣除，或将此作为承包人的负债追偿。
２６．１承包人必须按国家或州一切有关施工的制定法、法令、或其它法规、或任
何条例、或当地或其它合法当局的地方法规以及所有其财产或权利受到或可能受到工程
影响的公共团体和公司的规章制度的规定，发布所有的通告和支付所有的费用。
２６．２承包人必须遵守以上任何制定法、法令或法规，可适用于工程的当地或其
它合法当局的一切地方法规，以及上述公共团体和公司的规章制度，如违反上述任何此
种制定法、法令或法规、条例或地方法规，不得让业主受任何惩罚和承担任何责任。
２６．３如工程师证实业主应偿还已由承包人支付的此种费用，业主应偿付或同意
偿付承包人所有此种金额。
２７．所有在工地发现的化石、钱币、有价值的物品或古物、建筑物和其他具有地
质或考古价值的遗址或物品，均应被业主和承包共同认定为是业主的绝对财产。承包人
必须采取恰当的措施，防止其工人或其他任何人转移或破坏任何此种物品，并在物品发
现后不待转移，立即通知工程师代表并执行工程师代表的有关处置命令，其费用由业主
承担。
２８．承包人必须保护业主不得因在工程或部分工程中使用或涉及到任何建筑设备
、机械加工、或材料，从而侵犯与之有关的专利权、外观设计、商标或商号或其它应受
保障的权利而遭索赔或被起诉，并必须保护业主免受与此有关的任何索赔、诉讼、损害
赔偿金、诉讼费、支出或费用的损害。除另有规定外，承包人必须承担工程或部分工程
所需的石头、沙子、砂砾、泥土或其他材料的运费、沙石产地使用费、租金和其他费用
或补偿（如果有）。
２９．所有施工必需的活动，凡符合合同许可证的规定，必须开展，从而保证不无
故妨碍公众的便利，或妨碍公共或私人道路的通行、使用和占用，无论道路是通向或是
在业主或其他人的地产上。倘若发生此类应由承包人负责的事件，承包人必须保护业主
免受由此而引而起的任何索赔、诉讼、损害赔偿费、诉讼费、开支和费用的损害。
３０．１承包人必须采取各种合理手段，防止连接或通向工地的任何公路或桥梁由
于承包人或其任何转包人的使用而遭受损害，承包人尤其必须挑选路线、选择使用车辆
，限制和分散装载量，从而使因往来于工地的设备和材料的运输而必然造成的异常交通
尽可能地被合理限制，由此避免对公路和桥梁造成不必要的损害。
３０．２如承包人必需经部分公路或桥梁一次或多次运送建筑设备、机械或工程预
制件或预制部件，如不采取特殊保护和加固措施，此种运送很可能损坏公路或桥梁，承
包人运送货物通过此公路或桥梁前必须通知工程师或工程师代表，告之运送货物的重量
及其他具体情况，以及其拟对上述公路或采取的保护和加固措施。除非在接到通知１４
天内，工程师以取消通知的方式指示不必采取此种保护或加固措施，承包人将施行此种
方案或施行经工程师要求修改后的方案，除非建筑工程清单中含有一项或多项已由承包
人标价的上述公路或桥梁保护或加固的必要项目，否则其费用得由业主向承包人支付。
３０．３如果在施工期间或以后任何时间，承包人因施工损坏公路或桥梁而被索赔
，他必须立即报告工程师，其后，业主将商洽解决并支付索赔款，并保护承包人免受该
索赔以及与之有关的一切索赔、诉讼、损害赔偿金、诉讼费、开支和费用的损害。如果
工程师认为造成此种索赔或部分索赔的原因在于承包人没有履行本条第１和２款规定的
义务，由工程师确认的因此种不履行而损失的款额必须由承包人支付给业主。
３０．４如果工程性质需要承包人使用水路运输，本条上述规定必须按“公路”包括
船闸、码头、防波堤或其他有关的水路设施，“运输工具”包括船只来予以解释，并由此
而施行。
３１．承包人必须按工程师的要求，为业主雇用的其它承包商及其工人，以及为业
主或其它合法当局雇用的工人提供合理开展工作的机会，这些工人可受雇在工地上或附
近，从事不为本合同规定的任何工作或由业主签订的与工程有关或附属工程的任何其它
合同规定的工作。然而，如承包人应工程师或工程师代表的书面要求，为其他承包人、
业主或其它合法当局提供由他负责维护的道路，或准许使用其在工地的脚手架或其他设
备，或提供其它任何类似性质的服务，业主必须向承包人支付有关此种使用或服务的费
用，只要工程师认为合理。
３２．在施工期间，承包人应保证工地没有任何不必要的障碍物，妥善储存或处置
建筑设备和多余的材料，将所有残余物垃圾或不再需要的临时工程清理出工地。
３３．完工之后，承包人应将所有建筑设备、多余材料、垃圾和各种临时工程设施
清理出工地，使整个工地和工程显得整洁合乎标准，让工程师满意。
劳工
３４．１承包人必须自己安排雇用所有当地或其他地方的劳工，并负责劳工的交通
、食宿和工资，本合同另有规定的除外。
３４．２只要合理可行，承包人应视当地情况，向工地的职员和工人提供充足的饮
水和其他用水，让工程师代表感到满意。
３４．３除非根据现行法律、法规及政府规章或命令，承包人不得进口、销售、赠
予、以物交换或以其它方式处置任何烈酒或毒品，或允许或让其转包人、代理人或雇员
参与任何此种物品的进口、销售、赠予、交换或处置。
３４．３ 如上所述，承包人不得向他人赠予、交换或以其它方式处置任何武器或
弹药，也不得准许或容忍同样行为发生。
３４．５在处理与雇工的关系时，承包人应适当注意公认的节假日和宗教或其他习
俗。
３４．６一旦爆发传染病，承包人必须遵守并执行政府或当地医疗卫生机构为治疗
此种疾病所制定的规章、命令及要求。
３４．７承包人应随时采取一切合理的预防措施，防止其雇员制造或在雇员中发生
违法、骚乱或混乱行为，以维护治安和保护工程附近地区人员和财产的安全。
３４．８承包人必须负责让其转包人遵守上述规定。
３４．９如有必要，可在第二部分的第３４条就所有其他有关劳工和工资的条件作
出规定。
３５．如工程师的要求，承包人应按工程师要求的格式和时间向工程师代表或其办
公室提交一份详细报告，汇报其在工地随时雇用的监督人员和不同等级劳工的数量，以
及工程师代表可能要求的有关建设设备的情况。
材料和工艺
３６．１所有材料和工艺均应符合合同的规定和工程师的指令，且应随时在制造或
加工地、工地或合同具体规定的其它地点，同时或在某一处，接受工程师可能命令进行
的检验。承包人要为任何工程或任何材料的质量、重量或数量的检查、测量和检验提供
正常所需的帮助、工具、机械、劳力和材料，承包人还必须应工程师可能的选择或要求
，在材料应用于工程之前提供材料样品以供检验。
３６．２如合同明显默示或明文规定，所有由承包人提供的样品的费用应承包人自
己承担，否则应由业主支付。
３６．３如合同明显默示或明文规定，一切检验费用应由承包人负担，对于仅是负
载检测和确认任何完成或部分完成的工程之设计是否符合要求的检验，本合同作有详尽
规定，可确保或准许承包商将其费用计入投标价格中。
３６．４凡是工程师命令所作的检验，而
合同没有默示或规定，或 （
在上述情况中）没有如此详细规定，或
虽有默示或规定，但却是由工程师命令独立个人在工地之外、或在该检验物资的制造或
加工地之外的任何地点进行的，
如检验结果表明工艺或材料不符合合同规定或工程师指令，检验费由承包人承担，
否则由业主支付。
３７．工程师和他授权的任何人随时有权到工程现场，到任何工程准备地或工程所
需材料、制品或机械获得地，承包人应为其行使或获得此种到场权利提供一切便利和帮
助。
３８．１未经工程师或工程师代表的认可，任何工程不得被覆盖或遮掩，承包人应
为工程师或工程师代表提供充分机会，以检查和测量即将被覆盖或遮掩的任何工程，以
及永久性工程开始前检查地基。承包人应在任何此种工程或地基作好或即将作好检查准
备时及时通知工程师代表，工程师代表必须参加此种工程或地基的检查，不得无故拖延
，除非他认为检查没有必要，且由此通知承包人。
３８．２承包人必须应工程师随时作出的指示，打开业已覆盖的工程某一或某些部
分，或在工程上或经过工程开通道，并负责使之完好复原而让工程师满意。凡任何此种
工程部分是在履行本条第１款之规定后被覆盖或遮掩的，则打开和在工程上或经过工程
开通道，以及使之完全复原的费用由业主承担，否则所有费用应由承包人承担。
３９．１在施工中，工程师有权随时书面命令：
把工程师认为不符合同规定的任何材料按命令中具体规定的时间从工地换走，
用恰当合适的材料予以替换和
把工程师认为不合符合同规定的材料或工艺换掉或适当重新施工，无论其在之前是
否经过检查或作过中期支付。
３９．２如承包人未执行此种命令，业主有权雇用他人执行，业主应从承包人处收
回由此而产生的所有费用和杂费，或从应付给或即将付给承包商的款项中予以扣除。
４０．１收到工程师的书面命令后，承包人必须在工程师认为必要的时间，以其认
为必要的方式，停止工程或部分工程的施工，只要工程师认为必要，还必须在停工期间
妥善保护工程的安全。承包人根据本条款执行工程师指令而发生的额外费用应由业主承
担，除非此种停工是：
合同另行规定的，或
由承包人的某种违约而导致的必要停工，或
由工地的气候条件导致的必要停工，或
为正常施工或为整个工程或部分工程的安全而作的必要停工，而不是因工程师或业
主的任何行为或违约而产生的，也不是因本合同第２０条规定的任何除外风险引起的。
承包人在收到工程师命令后＿＿天内应书面通知工程师，要求赔偿，否则将无权得
到额外费用。如工程师认为承包人的要求公平合理，他必须按本合同第４４条的规定，
处理并决定此种支付给承包人的额外费用和／或停工时间。
４０．２如整个工程或部分工程按工程师的命令停工，且停工９０天后仍未得到工
程师作出的复工命令，除非此种停工属本条第１款第１、２、３或４项规定范围之内，
否则承包人可书面通知工程师，要求其在收到通知后＿＿天内准许对整个工程，或停工
的部分工程重新开工，如在此期间仍未获得开工许可，承包人可以，但不一定必须，再
作书面通知，按本合同第５１条的规定将只影响到部分工程的停工视为是对该部分工程
的省略，或，如停工影响到整个工程，视其为是业主废弃合同。
工时间和延误
４１．接到工程师的书面开工通知后，承包人应在标书附录中规定的期限内在工地
施工，且必须迅速，不得延误，工程师明文同意或命令，或承包人无法控制的原因除外
。
４２．１除合同另有规定的外，就承包人应随时获得的工地的范围及授权他使用此
部分工地的命令而言，业主应根据合同有关施工命令的规定，随同工程师的书面开工命
令，提供承包人必要范围的工地，使其能够开始并按本合同第１４条规定的方案施工，
此外应根据承包人给工程师的书面通知上的合理建议（如果有），在施工期间随时向承
包人提供更大范围的工地，以保证承包人能按上述方案或建议迅速施工。如承包人因业
主不按本条规定提供工地而误工或发生费用，工程师应准许延长工期，并由他确定一笔
补偿此种费用的款项，该款项应由业主支付。
４２．２承包人应承担因通往工地的所有特殊或临时道路通行权而产生的费用。承
包人也得支付为施工而应他的要求在工地之外食宿而发生的一切额外费用。
４３．除按合同规定，工程整体完工前任何部分工程必须按时完工外，根据合同第
４８条的规定，整个工程必须在合同规定的期限内完成，该期限应从标书附录规定的开
工期的最后一天算起，或以本合同第４４条的规定而准许的延期时间为准。
４４．除承包人违约外，如因额外工程或工程量的增加或由此而涉及的任何延误原
因、或特别恶劣的气候、或其它可能发生的任何特殊情况而使得承包人有权要求工程延
期，工程师应决定延期时间，并由此通知业主和承包人。如承包人在此种工程开工后、
或此种情况一发生、或按实情在其发生后的＿＿天内，没有向工程师代表提交详细说明
他认为有权延期的报告而让此陈述当时便得到调查，工程师可不予考虑额外工程或工程
量的增加或其它特殊情况。
４５．除合同另有相反规定外，未经工程师代表的书面允许，任何永久性工程不得
在夜间或星期天进行，同时也不得在其他被当地认作是假日的时间进行，但下列情况除
外：因工程而不得已或为挽救生命、财产或维护工程安全而绝对必要，在这种情况，承
包商应立即通知工程师代表。本条的规定不适用于按传统需轮班或倒班进行的工作。
４６．不论是何原因使得工程或其任何部分的进度让工程师觉得太慢，因而无法确
保在规定或延长期限内完工，只要该原因不至于让承包人有权要求延期，工程师必须书
面通知承包人，接到通知后承包人应采取必要的措施，工程师可同意加快进度，以便能
在规定或延长期限内完工或完成某部分工程。承包人无权因采取此种措施而要求额外付
款。如因工程师按本条款所作的通知的缘故，承包人需要求工程师准许在夜间或星期日
，如果其在当地被当做假日，或在其它被当地当做是假日的时间工作，工程师不得无故
不准许。
４７．１如承包人未在本合同第４３条规定的期限内完成工程，承包人应因违约而
向业主支付合同所规定之款额，此款额为定额赔偿金，而不是根据第４３条规定的期限
与实际完工时间之差按天数进行处罚。业主可在不损害其他收款措施的情况下，从他手
中掌握的应支付或将支付给承包人的款项中扣除此种赔偿金。此种赔偿金的支付或扣除
不得免除承包人完成工程的义务，或免除他的其它任何合同所规定的责任和义务。
４７．２在工程全部完工前，如有某部分工程已由工程师按本合同第４８条确认为
完工，且已被业主占用，如在此后出现任何延误，而本合同又无另行规定，因延误本应
处罚的定额赔偿金则应按已完工的工程的价值所占全部工程价值的比例予以扣减。
４７．３如要在合同中规定有关工程全部或部分完工的奖励支付事项，此规定应列
在第二部分的第４７条中。
４８．１当工程全部完工且满意地通过了所有合同规定的最后检验后，承包人可向
工程师或工程师代表发出有关通知，并承诺在维修期内将完成任何未完成的工作。此种
通知和承诺必须作成书面形式，且应被视作是承包人要工程师发放工程竣工证书的要求
。工程师应在此种通知送出后＿＿天内或向承包人发出工程竣工证书，并交业主一本副
本，注明他认为工程已按合同规定圆满完工的日期，或向承包人发出书面指示，具体说
明他认为在发放此种证书前承包人还需完成的一切工作。在发出此种指示后，工程师还
应通知承包人关于此后以及在指示中所提及之工程完工前，可能出现且影响工程实际完
工的任何欠缺。在令工程师满意地完成所指明的工程并修正一切所指明的欠缺后，承包
人有权在＿＿天之内收到竣工证书。
４８．２同样，根据本条第１款规定的程序，就以下情况，承包人可要求，且工程
师应颁发竣工证书：
合同中单独作有完工期限规定的部分永久性工程竣工，以及
永久性工程的任何实体部分已竣工，令工程师满意，且已被业主占有或使用。
４８．３如部分永久性工程已实质性完工，且满意地通过了合同规定的最后检验，
工程师可在全部工程竣工前颁发此部分工程的竣工证书，一旦颁发此种证书，承包人应
被视作已承诺在维修期内完成此部分工程中一切尚未完成的工作。
４８．４在工程全部完工前就永久性工程的某一部分发放竣工证书，并不视为已经
完成任何所需的地面或地表还原工作，证书中明文规定的除外。
维修及欠缺
４９．１本条款中“维修期”一词指标书附录所指的维修期，从工程师按本合同第４
８条规定确认的竣工日开始计算，如工程师根据上述条款发出了多份竣工证书，则分别
从其确认的完工日开始计算，就维修期而言，“工程”一词须作相应解释。
４９．２为按合同规定条件在维修期满时或其后尽快将工程交给业主，除合理损耗
外，为让工程师感到满意，承包人必须尽快完成本合同第４８条中规定的在完工日尚未
完成的工作（如果有），以及完成工程师在维护期间，或在维护期满后＿＿天内因工程
师或工程师代表在维护期满前的检查而可能书面要求承包人完成的诸如修理、修正、再
建、调整，以及修正欠缺、缺陷、缩误和其他毛病等一切工作。
４９．３如工程师认为此种工作是因承包人使用的材料或工艺不符合合同的要求所
至，或因承包人未履行其合同义务（明示或默示不论）所至，一切费用应由承包人承担
。如工程师认为此种需要是其他原因所至，则应对此种工作进行估价，并按附加工程支
付。
４９．４如承包人未完成工程师要求的上述此种工作，业主有权雇用他人完成，如
工程师认为，按合同规定此工作本应由承包人自费完成，业主应向承包人追偿由此发生
的一切直接或间接费用，或从应付或可能应付给承包人的任何款项中予以扣除。
５０．应工程师的书面要求，承包人应根据工程师的指令，对施工过程或维修期内
出现的任何欠缺、不足或缺陷进行检查。除非根据合同，此种欠缺、不足或缺陷应由承
包人负责，否则上述检查工作的费用由业主承担。如此种欠缺、不足或缺陷如上所述属
于承包人的责任，上述检查费用应由承包人负担，且他应按本合同第４９条的规定，自
费对其进行修理、修正和补救。
变更、增加和省略
５１．１如工程师认为必要，他应对整个工程或任何部分的形式、质量或工作量作
相应变更，且他有权因其它任何理由，命令承包人作出且承包人必须作出以下变更：
增减合同所规定的工程量，
省略任何部分工程，
改变任何部分工程的特性或质量或类别，
改变任何部分工程的平面、型线、位置和面积，
增加竣工所需的任何额外工程，
但此种变更不得以任何方式使合同失效，此种变更所需的一切费用（如果有）应在
确定合同价格时予以考虑。
５１．２如无工程师的书面命令，承包人不得作任何此种变更。然而，如工程量的
增减不属本条规定的应作命令的范畴，而是因超过或不足建筑工程清单的规定所至，则
不要求有书面命令。另外，如工程师因任何原因认为有必要口头作此种命令，承包人必
须服从，且工程师对该口头命令的确认书，不论在命令执行前或后给予，都应被视作是
本条款所指的书面命令。此外，如承包人在＿＿天内书面向工程师要求确认，而工程师
在＿＿天内未用书面驳回此确认，其应被视为是工程师所作的书面命令。
５２．１凡由工程师命令增减的工程，如工程师认为可行，均应按合同价格予以估
价。如合同所列的价格不适用所增减的工程，应由工程师和承包人协商出合适的价格。
如不能就此达成协议，应由工程师决定一个他认为恰当的价格。
５２．２如工程师认为，涉及整个工程或部分工程的质或量的增减，使得本合同中
所列的任何工程项目的价格因此种增减而不再合理或不切实际，工程师和承包人则应协
商一个合适的价格。如不能就此达成协议，应由工程师决定一个他认为恰当的价格。
除非在命令作出之后尽快，如是额外或增加工程，则在工程动工前或之后尽快以书
面形式：
由承包人通知工程师他要求额外支付或更改价格，或
由工程师通知承包人他打算改变价格，否则不得按本条第１款增加或减少工程量，
或按本条第２款变动价格。
５２．３竣工验证时，如发现增减工程的费用超过验收证书所注明数额的＿＿％，
除去所有的规定费用、临时费用和零工补贴外，如有任何是因：
变动命令累计所至，以及因
修正建筑工程清单所列的估算工程量所至，所有临时费用、零工补贴和本合同第７
０条第１款规定的价格调整除外。
若非其它原因，合同价格应由承包人和工程师协商予以调整，或，如协商不果，则
由工程师在考虑所有材料及相关的，包括承包人的场地及合同的一般间接费用在内的因
素的基础上予以决定。
５２．４如工程师认为有必要，可书面命令将增加或替换的工程按零工计价。此种
工程承包人所得报酬应根据合同中的零工细目表的条件，按其标书中所附的价格予以支
付。
承包人应向工程师提供必要的收据或其它凭证以证实其支出，并应在订材料之前，
向工程师提交报价单以求批准。
所有按零工计价的工程，在工程进行期间，承包人必须每天向工程师代表提供详细
清单，一式两份，注明此种工程雇用的所有零工的姓名、职务和工作时间，以及两份说
明书，标明用于工程的材料和设备的规格、数量（按上述细目表纳入增加费用计算内的
设备除外）。如清单和说明书正确无误，工程师代表将认同且在其中一份上签字，然后
退还给承包人。
每月底，承包人应向工程师代表提交一份所使用的劳力、材料和设备（上述规定的
除外）的价目清单，如不按时提供完整的价目清单，承包人将无权得到支付。如工程师
有理由认为承包人无法按上述规定提交清单，他将有权决定把此种工作或作为零工，按
工时及使用的材料和设备进行支付，或按他认为公平合理的价格予以支付。
５２．５承包人应每月向工程师代表提交一份报告，尽可能全面详尽地索要他所认
为有权要求的一切额外费用，以及陈述上月他按工程师的命令所作的一切额外工作。
凡未包括在报告中的工作或费用不能在中期或最后给予支付。但如承包人在最初曾
书面通知工程师他想就此种工作要求索赔，即使他未遵守上述规定，工程师也有权要求
对此种工作或费用给予支付。
设备、临建工程和材料
５３．１承包人所提供的所有建筑设备、临建工程设施和材料抵达工地后，应视作
完全用于施工，承包人不得移动它们或其任何部分，经工程师书面同意，将它们从工地
一端移到另一端除外，工程师不得无故不予同意。
５３．２工程完工后，承包人应从工地将所有上述建筑设备、临建工程设施及按合
同所提供的材料的剩余部分清理走。
５３．３业主对上述建筑材料、临建工程及材料的损失或损坏概不负责，本合同第
２０条和第６５条规定的除外。
５３．４如承包人因工程所需而要进口任何建筑设备。业主必须应承包人要求协助
其从政府处得到必要的许可，以便按上述规定清理现场时重新出口此种建筑设备。
５３．５业主应在需要时协助承包人为工程所需的建筑设备、材料和其他物品结关
。
５３．６其他任何影响建筑设备、临建工程设施和材料的条件必要时应在第二部分
的第５３条予以规定。
５４．本合同第５３条的执行不得视为默示工程师认可该条款所指的材料或其他事
项，也不得妨碍工程师在任何时候拒绝使用任何此种材料。
测定
５５．建筑工程清单所列的工程量为估计数量，不应视为是承包人履行合同义务所
完成的实际工程量。
５６．如无另行规定，工程师应通过测定判断按合同所完成的工程的价值。如他要
求对某部分或某些工程进行测定，他应通知承包人的授权代理人或代表，该代理人或代
表应立即参加或派一名合格的代理人协助工程师或工程师代表进行此种测定，并提供工
程师或其代表所要求的一切详细情况。倘若承包人未参加或忽略或忘记派代理人协助，
工程师所作的测定或他认可的测定应被视为是对工程所作的正确测定。如永久性工程是
靠记录和图纸进行测定，工程师代表应按月准备记录和图纸，如应书面要求，承包人应
当在＿＿天内与工程师代表一起检查并认可此种记录和图纸，一经认可，承包人应在记
录和图纸上签字。如果承包人不参与检查，记录和图纸应被视为正确无误。如检查完此
种记录和图纸后，承包人不予认可或虽认可但不签字，该记录和图纸仍应被视为正确无
误，除非承包人在此种检查后＿＿天内书面告知工程师代表，他认为记录和图纸中哪些
不正确，并要求工程师予以裁决。
５７．工程测定应采用净值，不管一般习惯或当地惯例如何，除非本合同另有明文
规定。
暂列款
５８．１“暂列款”是指合同中规定且列在建筑工程清单上的，按工程师的指令及自
由处置的一笔用于施工、提供货物、材料或服务或用于意外事故的金额，可全部或部分
使用，或根本不用。凡涉及与暂列款有关的工程、供应或服务的款项，只有经工程师按
本合同规定同意或决定使用的方能列入合同价格。
５８．２就每一笔备用款，工程师有权命令用于：
施工，包括应由承包人提供的货物、材料或服务。合同价格应包括按合同第５２条
规定用于此种施工或提供的货物、材料或服务的费用。
由下文所规定的指定转包人的施工，提供的货物、材料或服务。由此付给承包人的
款项应按本合同第５９条第４款的规定确定并支付。
承包人所购买的货物和材料。由此支付给承包人的款项应按本合同第５９条第４款
确定并支付。
５８．３凡工程师要求，承包人应提供与暂列款有关的开支的所有报价单、发票凭
证、帐目或收据。
指定分包人
５９．１所有在合同暂列款项下施工或提供任何货物、材料或服务的已由或将由业
主或工程师指定或挑选的专家、商人、手工工人和其他人，以及所有根据合同规定，得
到承包人任何分包工程且由此施工、提供货物、材料或服务的人，均应被视为是由承包
人雇用的分包人，在本合同中称为“指定分包人”。
５９．２承包人不得因业主或工程师的要求，或被认为有任何义务而雇用其有理由
反对的，或不与其签署含有下列规定的合同的指定分包人：
就工程、货物、材料或服务，分包合同当事人，即指定分包人将对承包人承担本合
同所规定的承包人应对业主承担的同样的义务和责任，并不让承包人再履行此义务和责
任，且不让其受因履行此种义务和责任而产生或与之有关的，或因不履行此种义务或责
任而产生或与之有关的一切索赔、诉讼、损害赔偿金、诉讼费、开支和费用的损害，以
及
指定分包人应使承包人不因指定分包人、其代理人、工人和雇员的过失而受任何损
害，不因分包人、其代理人、工人和雇员不当使用承包人按合同所提供的工程设备或临
建工程而受损害，以及不因上述所有的索赔而受损害。
５９．３如暂列款项下所提供的服务包括任何设计事项或对任何一部分永久性工程
的详细规定，或说明工程所使用的任何设备的规格，此种要求应在合同中明文规定，且
写进指定分包合同。指定分包合同应明确规定，提供此种服务的指定分包人应不让承包
人承担此种服务，且不让承包人因未履行此种义务或因履行此种义务而引起的或有关的
任何索赔、诉讼、损害赔偿金、诉讼费、开支和费用而受损害。
５９．４就指定分包人所进行的所有施工，提供的货物、材料或服务而言，应纳入
合同价格中的有：
按工程师的指令及根据分包合同，已实际由或应由承包人支付的款项；
涉及建筑工程清单中所列的（如果有）由承包人提供劳务的，或可能由工程师按本
合同第５８条第２款所命令的，且可根据本合同第５２条确定的款项；
就所有其他费用和收益而言，应采用用一百分比率乘以实际支付或即将支付的款额
所得出款项计算，如建筑工程清单已有对有关暂定款列定一个比率的规定，则应按承包
人就该项目列定的比率予以计算，如无此种规定，则应按承包人在标书附录所列的，且
建筑工程清单已就该具体项目作出认可的比率计算。
５９．５在按本合同第６５条出具任何证书前，若其包括有有关任何指定转包人所
完成的工程，提供的货物、材料或服务的任何付款，工程师有权要求承包人提供充足证
据，证明包括在先前证书中的有关该指定分包人的工程或货物、材料或服务的付款，已
全部由承包人支付或清偿，否则将视为拖欠，除非承包人：
书面通知工程师，他有充足理由不予或拒绝此种付款支付，且
向工程师提供充足证据，证明他已就此书面通知该指定分包人，
业主有权在工程师出具证书后，向该指定分包人直接支付按规定应由承包人向该指
定分包人支付，然而却没有支付的所有款项，留置款除外，然后从业主应支付或即将支
付给承包人的任何款项中将此笔付款抵销。
如工程师已出具证书，且业主已直接作出上述支付，工程师在向承包人出具任何其
它证书，应把业主直接支付的上述款项扣出，但工程师不得拒绝或延误出具按本合同规
定应出具的证书本身。
５９．６如上所规定，如果指定分包人在施工，或提供货物、材料、或服务中对承
包人承担的义务期限超过本合同所规定的维修期，承包人应在维修期满后，随时把此种
义务在期满前所产生的利益应业主的要求转让给业主，费用由业主承担。
证书和付款
６０．１除另有规定外，付款应按第二部分第６０条的规定，分月进行。
６０．２如业主向承包人预付有关建筑设备和材料的款项，付款和还款的条件应在
第二部分第６０条中予以规定。
６０．３如因施工需从施工所在地国的他国进口材料、设备，或因工程或任何部分
工程需由此种他国输入的劳务完成，或因任何其它情况必需或必要，合同项下的某部分
付款需按本合同第７２条的规定用有关外汇进行支付，支付条件应按合同第二部分第６
０条的规定处理。
６１．除本合同第６２条所述的维修证书外，任何证书不得视为是对工程的认可。
６２．１只有工程师签发了维修证书且交给业主，说明工程已完工，维修情况令他
满意，才能视合同已经完全履行。工程师应在维修期满后，或，如工程的不同部分适用
不同的维修期，在最后一个维修期满后＿＿天内签发维修证书，或在所有在此维修期中
，按本合同第４９和第５０条规定，命令进行的工程完成且令工程师满意后立即签发，
本条款必须全面执行，不管先前业主是否已进入、占有或使用工程或工程的任何部分。
维修证书的签发不得作为按第二部分第６０条的规定向承包人支付第二笔留置款的前提
条件。
６２．２业主不得因本合同或施工所产生或与之有关的任何事项对承包人负责，除
非承包人在签发本条款规定的维修证书前，就此种事项已提出书面索赔。
６２．３尽管签发了维修证书，承包人以及业主（但应符合本条第２款的规定）仍
应对发生在证书签发前而在证书签发时尚未履行的合同义务负责，为决定此种义务的性
质及范畴，应视本合同继续对合同双方有效。
补救和权力
６３．１如果承包人破产，或被法院下达了破产者产业管理接收令，或递交了破产
申请，或因债权人而处置或转让财产，或同意在债权人决议委任的检查委员会监督下执
行合同，或，如其是一个公司，将被清算（不是因合并或重组而进行的自愿清算），或
承包人事先未征得业主的书面同意而转让合同，或其货物被四，或工程师书面向业主证
明，他认为承包人：
已经撤销合同，或
没有正当理由但却不开工，或在收到工程师要求继续工程的书面通知后，停工＿＿
天，或
在收到工程师书面通知，说明某些材料不适用或某工程应予否决后＿＿天内未从工
地搬走这些材料，或未拆毁此种工程重建，或
不按合同施工，或长期或公然不履行其合同义务，尽管工程师已书面提出警告，或
不顾工作质量，或无视工程师的指示，分包任何合同部分，
此时，业主可在书面通知承包人＿＿天后进驻工地，并将承包人逐出，由此不会造
成合同无效，或解除承包人的任何合同义务或责任，或影响合同赋予业主或工程师的权
利和权力，业主可自己完成工程或另雇其他承包人完成工程。为完成工程，业主和其他
承包人可充分使用其认为合适的，按本合同规定被视为是专门为施工而保留的建筑设备
、临建工程和材料，业主可随时出售上述任何建筑设备、临建工程和未使用的材料，并
将出售收入抵付按合同规定承包人应支付或可能支付给他的任何款项。
６３．２业主进驻工地并逐走承包人之后，工程师应尽快单方面，或通过了解双方
当事人，或在作过他所认为恰当的调查或咨询之后作出安排或决定，并证明到此种进驻
与被逐时为止，按事实上已完成的合同工程，承包人已获得或理应获得的款项（如果有
），以及计算出上述任何未使用或只部分使用的材料、建筑设备和临建工程的价值。
６３．３如果业主按本条规定进驻工地并逐走承包人，他应在维修期满，且所有施
工和维修费、延误完工赔偿费（如果有）、和业主所发生的其他费用被核实，且经工程
师证明后，方才负责对承包人按合同进行支付。此时，承包人有权得到的款额（如果有
）仅为工程师证明因他妥善完工而应得的款额减去上述款项之差。如上述费用超过承包
人妥善完工应得的款额，经要求，承包人得向业主支付此超出部分款额，超出部分应视
为承包人对业主的负债，且可照此收回。
６４．如在施工或维修期间，因工程或部分工程发生或涉及任何意外、或事故、或
其他事件，工程师或工程师代表认为需马上进行补救或其它工作或修理，以保证工程的
安全，而承包人无法或不愿马上进行此种工作或修理，业主可雇用并支付他人进行工程
师或工程师代表认为必要的此种工作或修理。如工程师认为，业主所进行的此种工作属
于承包人按合同规定应自己付费完成的工作，业主由此所发生的一切费用应由业主向承
包人收回，或从其应付给或可能应付给承包人的款项中扣除。在此种任何紧急事件发生
后，工程师或工程师代表应根据情况，尽快书面告知承包人。
特定风险
６５．本合同任何条款均服从以下规定：
６５．１任何责任，不论属于赔偿或其它，也不论其是有关或涉及工程（以下提及
的任何特定风险发生前，已按本合同第３９条宣布为不适用的工程除外）、业主或第三
当事人的财产的毁坏或损坏，或有关或涉及人员伤亡，只要是因以下所规定的特定风险
导致，承包人概不负责。业主必须保证承包人不受上述情况以及由此所引起的任何索赔
、诉讼、损害赔偿金、诉讼费、开支和费用的损害。
６５．２如工程或任何在工地、或从附近运往工地的材料，或承包人其它用于或旨
在用于工地的任何财产因上述特定风险受到毁坏或损坏，承包人有权得到以下偿付：
因此而被毁坏或损坏的任何永久性工程或材料，
以及，只要工程师要求，或工程完工所必需，按成本费加上工程师证明合理的利润
为基准支付；
恢复或补偿工程被如此毁坏或损坏的部分；
恢复或补偿承包人用于或旨在于工程的此种材料或其它财产。
６５．３因地雷、炸弹、炮弹、手榴弹、或其它射弹、导弹、弹药、或军用炸药的
爆炸或冲击（不论时间和地点）所导致有毁坏、损害、受伤或死亡应被视为是上述特定
风险的结果。
６５．４除本条以下关于战争爆发的规定外，业主应偿还承包人因上述特定风险而
发生的任何施工额外或附加费用，在任何特定风险发生前按合同第３９条视为不适用的
工程的重建费不在此列，承包人一旦知道此种费用增加，必须立即书面通知工程师。
６５．５特定风险指战争、战争状态（不论宣战予否）、侵略、外国敌对行为、本
合同第２０条第２款规定的核危险和声波风险、或与正在或即将施工或维修的工程所在
地国有关的反叛、革命、暴动、军事政变、篡权、内战，或（只是由承包人或其分包人
的雇员和因施工引起的除外）骚乱、动乱或混乱。
６５．６在合同执行时，如世界任何地方爆发战争，无论宣战予否，是否在财政或
其他方面对工程造成了重大影响，除非本合同按本条款规定终止，否则承包人都应继续
尽力完成工程。业主在战争爆发后随时有权书面通知承包人终止合同，一旦此种通知发
出，除本条所规定的双方权利和第６７条的规定外，合同应当终止，但不得损害任何一
方与以前任何违约有关的一切权利。
６５．７如合同按上一款规定终止，承包人应迅速从工地移走所有建筑设备，并向
其分包人提供同样的转移设施。
６５．８如果合同如上终止，应承包人所得的暂付款项中尚未包括的在终止之日前
已完成工作的款项，业主应按本合同所规定的价格支付给承包人，此外还应支付：
所有有关临时单据应予支付的款项，只要单据所含的工作或服务已经完成，如此种
单据所含的工作或服务只完成一部分，则只支付经工程师确认的应予支付的那一部分款
项。
因工程而订购的材料或货物的合理费用，包括已运交承包人的和承包人按法律有义
务接收的材料或货物，业主向承包人付款后，这些材料或货物即成为业主的财产。
经工程师确认的，承包人为完成整个工程而发生的合理费用。只要本款上述各种费
用未将此费用包括在内。
本条第１、第２和第４款所规定的追加付款。
本条第７款所规定的搬迁建筑设备的合理费用，如果承包人要求，包括将此设备运
回到承包人注册国的主要设备堆置场的费用，或运至其他地点的费用，但此费用不得超
过运回注册国的费用。
合同终止时，遣返承包人雇用在工程上或与之有关的职员和工人的合理费用。
对本款项下业主应予支付的款项，业主有权用承包人的应付款来抵冲，包括建筑设
备及材料的预付款的未偿余额，以及其它任何在合同终止日按合同条款业主有权向承包
人回收的款项。
失效
６６．如合同缔结后爆发战争，或出现双方无法控制的其它情况，使得任何一方无
法履行其合同义务，或根据合同适用的法律，双方被解除了继续履约的义务，由业主对
已完成的工程而支付承包人的款额应当等于按本合同第６５条规定之金额，即如果合同
根据第６５条之规定终止时，应当支付的金额。
争议的解决
６７．业主与承包人或工程师与承包人因合同或工程施工而发生的或与之有关的任
何争议或分歧，无论是在施工中还是在完工后，无论是在合同终止、撤销或违约前后，
首先应当提交工程师解决，应任何一方要求后＿＿天内，工程师必须将其决定书面通知
业主和承包人。除按以下规定提出仲裁外，此种有关上述所有事项的决定为最终决定，
对业主和承包人均有约束力的，且立即对业主和承包人生效，承包人应继续施工并尽一
切应有的注意，无论他或业主或承包人是否要按以下规定提请仲裁。在工程师将决定书
面通知业主和承包人后，如＿＿天内未收到业主或承包人的仲裁申请，上述决定应作为
最终决定，对业主和承包人均有约束力。如工程师未按上述规定应要求在＿＿天内通知
其决定，或业主或承包人对此种决定不满意，在此后或此种情况下，业主或承包人可在
收到决定通知＿＿天内，或在最先所说的＿＿天期满后＿＿天内，视情况而定，将争议
事项按下述规定提交仲裁。所有争议或分歧，凡工程有关决定（如果有）如上所述不再
是最终和有约束力的，均应由根据《国际商会调解和仲裁规则》所指定的一名或多名仲裁
员按该规则规定予以最终解决。上述仲裁员（们）有权评论、修正和复审工程师的任何
决定、意见、指示、证书或估价。在仲裁过程中，任何一方均可不受限制地向仲裁员（
们）提供当时供工程师作出决定而采用的证据或论据。不论工程师按上述规定曾作过何
种决定，均不得剥夺其被传唤作为证人，且就按上述规定提交仲裁的争议或分歧的任何
有关事项向仲裁员（们）提供证据的资格。不论工程尚未或认为尚未完工，均可提请仲
裁，但业主、工程师和承包人的义务不得因在施工进程中提起仲裁而改变。
通知
６８．１业主或工程师按合同条款给予承包人的所有证书、通知或书面命令均应邮
寄或送交至承包人的主要营业地，或承包人指定的其他通讯地址。
６８．２所有按本合同条款给予业主或工程通知均应邮寄或送交至第二部分有关通
知条款所指的其各自的地址。
６８．３任何一方均可把一指定地址改为在施工地国的另外一个地址，但事先应书
面通知另一方，工程师在改变地址前需书面通知双方当事人。
业主违约
６９．１如果业主：
在工程师证书所认定的应付款项按合同条款到期＿＿天内未向承包人支付，业主按
合同有权所作的扣除部分除外，或
干涉或阻碍或拒绝同意颁发任何此种证书，或
破产或、如为公司，即将被清算，而此种清算不是为了重组或合并，或
正式通知承包人，因不可预见的原因，鉴于经济混乱，其无法再履行其合同义务。
承包人应有权在提前＿＿天书面通知业主，并将副本呈交工程师后，终止其合同雇
佣关系。
６９．２本条第１款规定的＿＿天通知期限到期后，尽管本合同第５３条第１款作
有规定，承包人仍然应尽量迅速地从工地撤走他所带来的所有建筑设备。
６９．３如果合同如此终止，业主必须向承包人承担本合同按第６５条规定终止时
一样的支付义务，但除了第６５条第８款所规定的款项外，业主还必须向承包人支付因
合同由此终止而造成的或有关的或导致损失费或损害费。
费用与法规的变更
７０．１合同价格的调整应与劳工或／和材料成本的增减，或其他任何影响施工费
用的事项相关，应按第二部分第７０条规定执行。
７０．２在提交工程标书最后期限前的＿＿天之后，如施工或即将施工工程所在地
国的任何国家或州的法律、法令、政令或其它任何地方和其他权力机构的法律或条例或
规章发生变化，或适用了使承包人的施工费用发生增减（非本条第１款所述的增减）的
任何州的法规、法令、政令、法律、条例或规章，此种费用增减应经工程师证明，且由
业主支付或记入贷方，合同价格也应作相应调整。
货币和汇率
７１．在提交标书最后期限前的＿＿天之后，如施工或即将施工工程所在地国的政
府或政府授权机构对合同价格计价货币实行货币管制和／或货币兑换管制，业主应补偿
由此对承包人造成的一切损失或损害，这种补偿不得影响承包人在此种情况下行使其它
任何权利或补救措施的权利。
７２．１如果合同规定，承包人的支付应全部或部分使用一种或多种外币，此种支
付不得受特定外币与施工工程所在地国的货币之间的汇率变化的影响。
７２．２如业主要求标书计价只用一种货币，而支付却用多种货币，且承包人已说
明他要求用其他货币支付的比例或数额，用于计算此种比例或数额支付的货币兑换率应
为现行汇率，即由施工所在地国的中央银行在提交标书最后期限前的＿＿天当日所决定
的汇率，就此，业主必须在标书提交前告知承包人，或在投标文件中予以写明。
７２．３如合同规定使用多种货币支付，凡涉及按本合同第５８和第５９条规定使
用暂列款的项目，其用外汇支付的比例或数额安本条第１和第２款制定的原则予以确定
。
第二部分 具体实施条件
（本部分以下所列规定是对第一部分条款在各种具体情况下的补充以修改。）
（以下略）
建设工程施工合同
（港口1）
编号：
港口工程施工合同
工程名称：
甲方：
乙方：
年 月 日
一、合同协议书
甲方＿＿＿＿＿＿＿为兴建＿＿＿＿＿＿＿＿工程，接受了乙方＿＿＿＿＿＿＿对
本工程的投标，为明确双方责任、权利及义务，经双方协商签订如下协议：
１．本协议书中的名词和用语均与下文提到的合同条款中规定的含义相同。
２．下列文件构成整个合同不可分割的整体，各文件相互补充，若有不明确或不一
致之处，以下列次序在先者为准。
（１）双方商定的补充协议或合同期内经双方签署的备忘录；
（２）合同协议书；
（３）双方签署的合同谈判备忘录；
（４）合同专用条款；
（５）合同通用条款；
（６）中标通知书、投标书和招标书；
（７）与本合同有关的其他文件。
３．本合同总价款为人民币＿＿＿＿万元。
４．本合同工程的施工期为＿＿个月（天），或：自＿＿＿＿年＿＿月＿＿日至＿
＿＿＿年＿＿月＿＿日。
５．甲、乙双方在此立约：保证按照本合同的约定，承担和履行各自的全部责任和
义务。
６．本协议书由双方法定代表人或其授权的代理人签署并加盖公章后生效。工程经
竣工验收合格、保修期满、合同总价款及保修金结清后合同终止。
７．本协议书正本二份，双方各执一份，具有同等法律效力；副本＿＿份，双方各
执＿＿份，当副本与正本不一致时，以正本为准。
甲方： 乙方：
法定代表人： 法定代表人：
或 或
其授权的代理人： 其授权的代理人：
签字日期： 签字日期：
单位地址： 单位地址：
联系电话： 联系电话：
传 真： 传 真：
邮政编码： 邮政编码：
开户银行： 开户银行：
帐 号： 帐 号：
签约日期：
签约地点：
二、合同通用条款
第一条 词语定义
在本合同中，除合同专用条款另有约定外，下列名词和用语应具有本条所指定的含
义：
１．甲方：指由合同约定的具有发包主体资格和支付工程价款能力的当事人。又称
发包方。
２．甲方代表：指由甲方授权，代表甲方履行合同和作出决定的代表人。
３．乙方：指由合同约定的具有承包主体资格并被甲方接受承建本合同工程的当事
人。又称承包方。
４．乙方代表：指由乙方授权负责履行本合同的代表人。又称项目经理。
５．工程监理：指受甲方委托，具有相应工程监理资质等级的水运工程监理单位，
在甲方授权范围内对本工程的施工进行的监督与管理。
６．监理工程师：指由工程监理单位委派的负责本合同施工监理的代表人。又称施
工总监。
７．质量监督站：指各级交通主管部门授权的水运工程质量监督机构。
８．设计单位：指受甲方委托，具有相应资质等级，承担本合同工程设计的单位。
９．工程：指合同专用条款约定的合同范围内的永久工程和为永久工程服务的临时
工程以及保修期内对工程缺陷进行处理的修复工程。
１０．技术标准：指技术规范、标准和规程。
１１．设计文件：指由甲方提供或乙方提交甲方批准的，用以施工的所有图纸和技
术资料。
１２．合同期：指自本合同生效之日起至本合同工程保修期满，甲乙双方结清合同
价款时止的整个期间，包括施工准备期、施工期和工程保修期。
１３．施工期：指自开工令中指定的开工之日起至工程竣工之日止的期限。需阶段
验收的工程，阶段工期为阶段验收工程的施工期。
１４．保修期：指自本工程竣工之日起算的本合同约定的保修期限。
１５．合同价款：指按合同约定的方式、方法计算的，用以支付乙方按照合同要求
完成工程内容的价款总额。
１６．保修金：指为本合同保修期内完成合同范围内任何施工缺陷的修复，按合同
中约定比例甲方在乙方工程款中扣留的款额。
１７．不可抗力：指因战争、动乱、空中飞行物体坠落或非甲乙方责任造成的爆炸
和火灾，以及合同中约定等级以上的风、浪、雪、雨、地震、洪水、冰和海啸等对工程
造成损害的自然灾害。
１８．竣工验收：乙方按合同约定完工向甲方移交工程的验收。需阶段交工的工程
，阶段验收为乙方按合同约定分阶段完工向甲方移交工程的验收。
１９．天：指日历天。年、月、日均以公历计算。
２０．书面形式：指对各种通知、信函、纪要和委托等，采用手写、打字或印刷的
表述方式，包括电报、电传和传真。
第二条 合同文件
１．合同文件：合同文件互相解释、互为说明，除合同专用条款另有约定外，其组
成和解释次序如下：
（１）双方商定的补充协议或合同期内经双方签署的备忘录；
（２）合同协议书；
（３）双方签署的合同谈判备忘录；
（４）合同专用条款；
（５）合同通用条款；
（６）中标通知书、投标书和招标书；
（７）与本合同有关的其他文件。
当合同文件出现含糊不清或不一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方协商解
决；若双方意见不能统一，则按本合同通用条款第２０条中约定的办法处理。
２．设计文件：甲方应在合同签署后１４天内按照合同专用条款中约定的份数向乙
方提供设计图纸、设计说明和其他设计资料。未经甲方同意，乙方不得将设计文件提供
给第三方。
若合同中约定部分工程由乙方进行设计，乙方应将有关设计文件和图纸按合同约定
的时间和份数提交甲方批准后方可实施。
３．补充设计文件：为满足工程的正确实施或完成对其缺陷的修复，甲方可在合同
范围内提出补充设计文件和通知，乙方应接受并执行。
第三条 合同范围
１．合同范围：本合同所要实施的具体工作内容、范围及工程界限等，在合同专用
条款中约定。
第四条 技术标准
１．技术标准的使用：本合同工程的施工，执行交通部颁发的技术标准以及甲方在
招标书中提出的技术标准和要求。
２．技术标准的替代：若交通部颁发的技术标准中尚未有适合本工程特点的条文时
，可使用专用条款中约定的其他技术标准，若甲方要求使用国外技术标准，应由甲方负
责提供中文译本。若工程结构或施工工艺特殊，没有相应技术标准时，应由甲方提出技
术标准，或由乙方根据设计要求和施工能力提出相应技术标准，经甲方审查同意后执行
。
第五条 语言、法规和联系方式
１．语言：合同文件的书写或解释以及双方来往的文件均使用汉语。若需使用少数
民族语言作为辅助语言时，应在合同专用条款中约定，但当两种文本发生异议时，以汉
语文本为准。
２．法规：本合同适用的法规是国家的法律、条例和法规，以及交通部颁布的有关
规章和合同专用条款中约定的法规。
３．联系方式：本合同实施过程中，工程有关各方的一切联系均以书面形式为准。
在紧急的情况下，可先以口头陈述，但应在事后４８小时内以书面形式予以确认。
第六条 甲方的责任
甲方应按本合同有关约定承担下述责任。
１．提供场地条件：负责办理土地、水域征用，青苗、树木赔偿，房屋拆迁，清除
地面、地下、架空、水上和水下障碍物等工作。按合同专用条款中约定的时间、位置、
面积和高程向乙方提供施工场地。
２．提供水电与交通条件：负责按合同专用条款中约定的时间、地点开通公共通道
与施工场地间的道路，提供供水、供电、通讯等线路接点及施工船舶临时停泊水域，并
保证施工期间的畅通。
３．提供施工条件：办理征地红线、航行通告、抛泥区许可证和码头岸线审批等施
工所需的各种手续。向乙方提供本工程征地范围地形图，办理临时用地的申报手续。协
助解决对乙方施工有干扰的外部条件。
４．提供技术资料：按合同专用条款约定的时间和数量向乙方提供工程地质报告以
及水准点、坐标控制点等技术资料，并组织进行设计交底及现场交验。甲方对其提供的
上述资料的真实性负责，乙方则对上述资料的理解和应用负责。
５．任命甲方代表：甲方应在合同协议书签署后７天内任命代表，行使合同约定的
甲方权力，负责履行合同约定的甲方义务，并将此任命书面通知乙方。甲方更换其代表
时，应提前７天通知乙方。
６．付款：按本合同约定的期限和办法向乙方支付工程价款。
７．发布工程指令：按本合同的约定，及时向乙方发布工程指令，签发图纸、确认
工程进度报表，检查隐蔽工程并办理各种验收或签认手续。
８．竣工验收：按本合同约定及时组织竣工验收，办理竣工结算。
第七条 乙方的责任
乙方应按本合同有关约定承担下述责任。
１．施工准备：负责施工现场的布置和临时设施的施工，在本合同约定的期限内向
监理工程师提交详细的施工组织设计、施工进度计划及开工申请报告。按合同约定的时
间、规格和数量及时到位施工船机和设备。
２．提交报告及报表：根据工程施工情况及监理工程师的指令及时向监理工程师提
交隐蔽工程验收通知、工程质量自检报告、竣工验收申请报告及工程事故报告等，并按
时提交月度、季度施工作业计划、用款计划及工程完成情况统计表。
３．确保工程进度与质量：按设计文件、技术标准及批准的施工组织设计的要求进
行施工和材料检验，建立健全施工质量保证体系。
４．提供条件：按招标书或本合同专用条款的约定，为监理工程师的现场工作提供
办公、住宿、交通和通讯等条件。
５．负责工程的保护与保修：对已完工的建筑物和已安装的设备，在交付甲方应前
负责保护，保护期间发生损坏，由乙方无偿予以修复。若因甲方提前使用造成损坏，修
复费用由甲方承担。工程竣工验收合格后，在合同约定的保修期间，对属于乙方责任造
成的任何缺陷，乙方应无偿修复。
６．任命乙方代表：在合同协议书签署时任命代表（即项目经理），乙方代表应具
有国家或交通部颁发的项目经理资质证书并常驻工程现场，负责履行本合同约定的乙方
义务和管理本合同工程的施工。乙方更换其代表时，应事先征得甲方同意并提前７天通
知监理工程师。
７．遵守政府法令和规章：施工过程中应遵守政府的各项法令和规章，特别是交通
、卫生、安全、消防及环境保护等方面的法令和规章。
８．接受工程监理：接受监理工程师在甲方授权范围内依据本合同对施工的监督和
管理，执行监理工程师发布的工程指令，参加监理工程或甲方主持的工程会议。
９．临时停泊设施：自行解决施工船舶的临时停泊设施，并按有关部门批准的位置
和方式停放。
１０．沉没物品处理：采取一切措施，防止施工船舶、设备及材料的沉没。若发生
沉没时，对妨碍交通和其他部门正常作业的均应立即向海监部门报告，并设置浮标或障
碍指示灯，直至打捞工作完成为止，所发生的费用由责任方承担。
第八条 工程监理
１．工程监理：为确保工程质量与安全、控制施工进度和工程投资，甲方可委托监
理单位对工程实施监理，乙方应接受监理。
２．监理工程师：甲方应在监理工程师进驻现场前，将监理工程师的职责和权限以
书面形式通知乙方。监理工程师在甲方授权范围内，依据本施工合同，独立、公正地行
使监理职权。
监理工程师在甲方授权范围内所发生的一切行为，均视为甲方行为。
监理工程师可以任命一定数量的人员协助其工作，并授权此类人员履行监理工程师
的部分职责。监理工程师也可随时撤回此类任命与授权，但此类任命、授权与撤回应提
前７天报告甲方并通知乙方。
第九条 施工期
１．开工：乙方应在合同专用条款中约定的期限内，向监理工程师提交开工申请报
告，经监理工程师审查，并报甲方批准后，监理工程师应在合同专用条款中约定的期限
内发布开工令。乙方应在开工令中指定的日期内开工。
２．延期开工：乙方因故不能按期开工时，应在接到开工令后３天内向监理工程师
提出延期开工申请报告，监理工程师应在接到乙方报告后３天内作出答复。若监理工程
师在３天内未予答复，则视为已同意乙方要求，竣工日期相应顺延。若监理工程师不同
意延期要求，或乙方未在规定的时间内提出延期开工要求，则竣工日期不予顺延。
甲方征得乙方同意以书面形式通知乙方后可推迟开工日期，因此给乙方造成的直接
经济损失，由甲方承担，竣工日期相应顺延。
３．施工期延长：出现下列情况时，经监理工程师确认并报甲方批准，施工期可以
延长。
（１）设计变更或工程量增加造成工程延误；
（２）不可抗力或地质条件变化造成工程延误；
（３）甲方原因造成工程延误；
（４）合同专用条款中约定的其它情况。
凡发生上述情况之一时，乙方应在５天内就延误的内容、天数和因此发生的费用支
出向监理工程师提出报告，监理工程师在收到报告后５天内报甲方确认并予以答复，以
确定施工期延长的天数和费用。若监理工程师逾期未予答复，则可视为乙方的要求已被
甲方确认。
非上述原因，工程不能按期竣工，乙方承担违约责任。
４．暂停施工：在确有必要时，监理工程师可以通知乙方暂停放工，并在２４小时
内向乙方提出具体处理意见，乙方应按监理工程师的要求暂停施工。乙方在落实了监理
工程师的处理意见后，并在接到监理工程提出复工通知后，才能继续施工。
停工责任在乙方时，停工损失由乙方承担，施工期不予延长。若由于监理工程师的
指令错误或停工责任在甲方时，乙方停工的经济损失由甲方承担，由此影响的施工期相
应延长。
５．提前竣工：甲方如希望工程提前竣工，可在合同专用条款中约定奖励条件。如
果在本合同执行中，甲方要求工程提前竣工，应与乙方进行协商，并签署提前竣工协议
，乙方应按此协议修订施工进度计划，报监理工程师审批后实施。
６．阶段工期：若有阶段工期要求的，在合同专用条款中约定。
第十条 施工组织设计
１．施工组织设计的提交：乙方应在合同专用条款中约定的期限内，将施工组织设
计提交给监理工程师审查。施工组织设计的主要内容应包括：施工进度计划、施工工艺
流程及说明、材料供应与检验、施工场地平面布置、施工质量保证措施、施工人员组成
、施工船机配备和施工安全措施及施工对环境影响的保护措施等。
施工进度计划应按照网络图关键线路或主要工作横道图进行控制，并应包括每月预
计完成的工作量和形象进度。
２．施工组织设计的审批：监理工程师应在收到乙方施工组织设计后７天内提出审
查意见并提请甲方审批，甲方应在接到审查意见后７天内予以审批。
审批时，若甲方提出修改意见，乙方应对施工组织设计进行修改和补充，并在接到
审批意见后７天内向监理工程师提交修改和补充报告，监理工程师确认后，乙方应按确
认后的施工组织设计组织施工。若监理工程师及甲方未在上述限定的时间内提出修改意
见或审批，可视为乙方施工组织设计已被甲方批准。
３．施工进度计划的修订：如果监理工程师认为工程实际施工进度不符合经甲方批
准的施工进度计划时，乙方应按监理工程师的要求对施工进度计划进行修订，并提出保
证工程在合同约定的施工期内完成的具体措施，经监理工程师审核并报甲方批准后执行
。
第十一条 质量控制
１．材料与设备：
（１）工程所用材料、设备除在合同专用条款中约定由甲方供应外，均由乙方按照
设计和技术标准的要求自行采购、运输、检验和保管。
（２）所有用于工程的材料、设备应有产品合格证书，工程材料应具备由具有相应
资质等级的材料检验单位出具的材质证书或试验报告。
（３）材料和设备进场时，乙方应通知监理工程师参加验收，监理工程师有权要求
复检，对与设计和技术标准要求不符的材料和设备，监理工程师有权拒绝验收，并由乙
方运离施工现场；在材料使用和设备安装过程中，监理工程师有权随时检查和检验，乙
方应提供必要协助。若检验发现材料或设备不合格时，该批材料或设备不能用于本工程
，乙方应负责拆除、修复及重新采购，并承担由此发生的一切费用；若检验表明材料或
设备符合要求，则由甲方承担由此发生的一切费用，施工期相应延长。
甲方供应的材料、设备的产品合格证书副本应交给乙方，甲方应对其质负责。
２．质量自检：本合同工程各分项工程、分部工程完成后，乙方应进行质量自检、
质量自检不合格时应自行返工，因返工所发生的费用自行承担，延误的施工期不予延长
；自检合格后向监理工程师提交自检报告并通知监理工程师进行验收。
３．分项工程质量检查：
（１）主要分项工程开工前，乙方应将材料、设备和人员进场情况及施工工艺向监
理工程师报告，经监理工程师同意后才能开工。
（２）上道工序施工完成，经监理工程师验收合格签认后，乙方才能进行下道工序
的施工。
（３）在施工过程中，乙方应随时接受监理工程师及其委派人员对材料、工艺流程
的操作的检查，并按监理工程师的指令进行返工。若因乙方原因造成返工和施工期延误
，返工费用由乙方承担，施工期不予延长；若因监理工程师的不正确指令，造成乙方经
济损失或施工期延误，则有关费用由甲方承担，施工期相应延长。
４．隐蔽工程验收：
（１）乙方在自检合格并签署隐蔽工程自检记录后，填写隐蔽工程验收申请单，在
覆盖前４８小时，通知监理工程师进行验收。监理工程师在接到乙方通知４８小时内进
行验收，经监理工程师验收合格并在验收记录上签认后，乙方可进行覆盖和继续施工；
若验收不合格，乙方应按监理工程师的要求整改并重新申请验收。
（２）若乙方未经验收而自行覆盖，监理工程师有权要求剥开或开孔检查，由此造
成的损失，由乙方负责；若监理工程师在接到验收申请和验收通知４８小时未能进行验
收，而乙方已自检合格，则可自行覆盖。监理工程师事后应予确认并补办签认手续。
（３）若监理工程师认为确需对已签字验收并覆盖的隐蔽工程进行复查，乙方应协
助复查。若复查结果表明质量合格，由此而引起的一切费用由甲方承担，影响的施工期
予以延长；若复查结果表明质量不合格，乙方应进行返工，并按上述规定重新申请验收
，由此引起的一切费用及施工期延误由乙方负责。
５．试验与检验：试验、试件应按技术标准的要求送到具备相应资质等级的检验单
位进行试验或检验，并及时将试验或检验结果提交监理工程师审查。监理工程师认为必
要时，有权指定取样送检验单位复检。
６．质量等级：工程施工质量应达到本合同约定的技术标准的要求以及合同专用条
款中约定的质量等级。
若因乙方原因使工程质量达不到约定等级，甲方有权要求乙方返工，返工费用由乙
方承担，施工期不予延长。若返工后仍达不到约定等级时，乙方应承担赔偿责任。若因
甲方原因使工程质量达不到约定等级，乙方应根据甲方要求进行返工或修整，甲方承担
返工与修整费用，并相应延长施工期。
７．质量监督：本工程的质量监督，由质量监督站负责，甲乙双方均应接受其对工
程质量的监督与检查。
第十二条 合同价款与支付
１．合同价款的计算与支付：本合同工程的承包方式、合同价款的计算与支付应按
合同专用条款中约定的办法执行。
２．合同价款的调整：除合同专用条款另有约定外，发生下列情形之一时合同价款
可作调整：
（１）经监理工程师确认甲方批准的工程量增减和设计变更；
（２）国家或地方工程造价管理部门分布价格和费率调整；
（３）一周内非乙方原因造成的停水、停电、停气累积超过８小时，使乙方受到损
失时；
（４）合同约定的其他增减或调整。
乙方应在上述情况发生后１４天内，将调整的原因和金额通知监理工程师。监理工
程师在接到乙方通知后７天内予以确认并报经甲方批准答复，甲方应在监理工程师接到
乙方通知后１０天内予以答复，逾期未予答复，可视为乙方的要求已被甲方批准。
３．工程预付款支付：甲方应按合同专用条款约定的期限和数额，向乙方支付工程
预付款，并按合同专用条款中约定的期限和比例逐次扣回。甲方未按合同支付预付款时
，乙方可在约定预付款到达日１０天后向甲方发出催付款的通知，若甲方收到通知后仍
不能按要求付款，乙方可在发出通知１０天后暂停施工，甲方从应付款之日起向乙方支
付应付款项的利息，并承担违约责任及乙方的停工损失。
４．工程量确认：乙方应按合同专用条款中约定的期限，向监理工程师提交已完成
工程量的报表。监理工程师收到报表后３天内审核签认。若监理工程师接到报表后３天
内未提出异议，乙方所报工程量视为已被监理工程师确认。
若监理工程师对乙方所报工程量有异议，乙方应协助监理工程师对已完工程量进行
核实，并重新核报。若乙方拒绝协助监理工程师对已完工程量进行核实或不重新核报，
则以监理工程师核实的工程量为准。
５．进度款支付：甲方根据合同专用条款中约定的时间和办法，依据监理工程师确
认的工程量向乙方支付工程进度款，若甲方在合同约定的支付日期后１０天内未予支付
，乙方可向甲方发出催付款的通知，甲方在收到乙方通知后仍不能按要求支付，乙方可
在发出通知１０天后暂停施工，甲方承担延期支付的利息和违约责任及乙方的停工损失
。
６．延期支付工程款：如经乙方同意并签订延期付款协议，甲方可延期支付工程价
款。
第十三条 设计变更
１．甲方提出的变更：甲方对工程提出设计变更时，应将变更方案送交设计单位审
查，设计单位审查同意后，由监理工程师向乙方发出变更通知。乙方应根据变更图纸落
实施工方案并组织施工。若变更涉及设计规模和设计标准的改变，则应事先与乙方协商
。
２．乙方提出的变更：乙方提出的设计变更应征得监理工程师的同意并经设计单位
审查，设计单位审查同意后，报甲方批准后方可实施。若由此导致工程费用增减或施工
变化，甲乙双方应协商处理。但乙方为便于组织施工或为了施工方便、避免自身干扰等
原因而提出的变更，增加的费用由乙方承担。
３．设计造成的变更：在施工中若出现设计图纸有误或地质条件与设计出入较大或
其他严重不合理设计时，监理工程师应在３天内提出处理意见。乙方取得修改图纸后按
监理工程师指令组织施工，由此增加的费用由甲方承担，延误的施工期予以延长。
４．确定变更价款：发生上述变更后，按下述方法计算其变更工程单价和价款：
（１）合同中有适用于变更工程的单价，按合同已有的单价计算；
（２）合同中有类似于变更工程的单价，以此单价作为基础确定变更单价；
（３）合同中没有适用和类似的单价时，由甲乙双方商定变更单价；
（４）合同专用条款约定的其他计算方法。
属由甲方承担的费用，乙方应在双方商定的时间内，按上述方法提出变更价款，报
监理工程师审查，经甲方同意后调整合同价款和竣工日期；若甲方不同意乙方提出的变
更价款，应在乙方提出后１４天内与乙方协商，若协商不成，双方可提请
工程造价管理部门裁定。
第十四条 转让与分包
１．转让：本合同一经签署不得转让。
２．分包：
（１）本合同工程的主体工程不得分包。
（２）若部分分项工程确需分包时，须取得甲方同意。乙方应将分包合同副本提交
甲方备案。
（３）乙方对本合同所承担的全部责任和义务，不受分包的影响。监理工程师有权
对分包的施工质量、施工安全和施工进度进行监督。分包人的任何违约与疏忽，均视为
乙方的违约与疏忽。
第十五条 施工安全
１．施工安全责任：乙方应按国家和有关部门的规定，加强施工现场人员与船机的
施工安全管理，对施工现场的防台、防火、防爆、防汛和防盗等采取严格的安全防护措
施，并承担由于措施不力造成的事故责任和因此发生的费用。
２．安全事故处理：施工现场发生重大伤亡事故时，乙方除立即采取有效的措施外
，应立即将事故情况上报有关部门并通知甲方及监理工程师，甲方应为抢救提供必要的
条件。
３．安全措施：乙方在高压线、水上、水下及地下管线、易燃、易爆地段及有害环
境下施工时，施工前应提出安全保护措施，经监理工程师审查，甲方同意后实施，甲方
的同意不能免除乙方应承担的安全责任。防护措施费用除合同专用条款另有约定外，由
乙方承担；施工过程中，由于外部条件变化所发生的安全措施费用，由甲方另行支付。
第十六条 保险
１．工程保险：本工程的“建筑工程一切险和第三者责任险”的投保在合同专用条款
中约定。
２．人员、船机设备保险：本工程的施工人员、船机设备的保险，由乙方负责。
第十七条 不可抗力
１．自然灾害：合同专用条款中约定等级以上的自然灾害也属不可抗力。
２．损失报告：不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽量减少损失，并在２４
小时内向甲方及监理工程师通报损害情况，７天内向甲方及监理工程师提交损失情况、
清理和修复费用以及施工期延误的报告。
３．费用分担：因不可抗力发生而产生的下列费用，由甲乙双方分别承担：
（１）工程本身的损害由甲方承担；
（２）人员伤亡由其所属单位负责；
（３）乙方设备、船舶和机械的损坏由乙方承担。
４．损失补偿：不可抗力造成工程停工或破坏时，甲乙双方经过协商后由甲方给予
合理补偿，但此类补偿不包括因乙方防范措施不当而造成的损失和由本条第３款规定应
由乙方承担的费用。清理与修复工作的责任和所需费用，由甲乙双方另签补充协议或共
同签署备忘录约定。
第十八条 竣工验收与结算
１．验收申请：乙方应在工程完工且具备竣工验收条件后７天内向甲方及监理工程
师提交工程竣工验收申请报告和工程竣工资料。监理工程师接到验收申请和竣工资料后
７天内予以审查，提出审查意见，并报甲方审批。若工程及竣工资料符合要求，甲方应
在接到申请报告１４天内组织验收；若工程或竣工资料达不到要求，乙方应按监理工程
师的合理要求，对工程或竣工资料予以整修或补充，并重新申请验收，由此而产生的费
用和施工期的延误由乙方负责。若监理工程师或甲方未能在合同规定的期限内对工程及
竣工资料进行审查和组织验收，由此产生的经济损失由甲方承担，并相应延长施工期。
２．验收程序：
（１）甲方根据乙方提交的竣工验收申请报告和竣工资料，确定验收时间并通知有
关各方；
（２）甲方组织有关单位按合同约定的内容，对工程建设的各个环节进行审查，听
取有关单位对工程管理、设计、施工和监理情况的汇报；审阅工程竣工资料，查验现场
，并对工程遗留或存在的问题提出处理意见；
（３）质量监督站对工程质量等级进行评定；
（４）经验收合格，甲乙双方办理工程交接手续；
（５）工程验收合格，竣工日期为乙方送交竣工验收申请报告的日期；需修改后才
能达到竣工验收合格的工程，其竣工日期应为修改后提请甲方验收的日期。
３．现场清理：工程竣工验收合格后，除甲方另有要求外，乙方应按合同专用条款
中约定的期限和要求清理并撤离施工现场。否则乙方应按合同专用条款的约定向甲方支
付有关费用。
４．竣工资料：除合同专用条款另有约定外，乙方提交的竣工资料应包括下列主要
内容，竣工资料提交的份数在合同专用条款中约定。
（１）竣工图纸和资料；
（２）工程质量自评报告；
（３）阶段验收和隐蔽工程验收资料；
（４）工程材料及设备试验与检验资料；
（５）沉降及位移观测资料；
（６）竣工工程整体尺度测量报告；
（７）施工报告；
（８）竣工结算报告（办理完竣工结算后提交）。
５．竣工结算：
（１）竣工验收合格后，乙方应在３０天内向甲方提交结算报告，办理竣工结算。
甲方接到结算报告后１４天内审核确认，并在确认后７天内将应支付乙方的工程款支付
给乙方；若甲方接到结算报告后１４天内未予审核确认，乙方提交的结算报告则视为已
被甲方确认。
（２）甲方在确认结算报告后７天内未将工程款支付给乙方，从确认结算报告后第
８天起按施工企业向银行计划外贷款的利率向乙方支付拖欠工程款项的利息，并承担违
约责任。
第十九条 工程保修
１．保修期限：保修期从工程竣工之日起算。水工工程保修期为一年整。疏浚工程
不设保修期，其他工程的保修期在专用条款中约定。阶段验收工程的保修期从阶段验收
竣工之日起算。
２．保修责任：乙方在工程保修期内有责任返修因乙方原因造成的任何工程缺陷或
损坏，返修费用由乙方承担。因甲方使用不当或其他非乙方原因造成的损坏，乙方应协
助修复，费用由甲方承担。
３．返修：保修期内，对应由乙方负责的返修内容，乙方应在接到返修通知后１４
天内开始实施返修，并在甲乙双方商定的时间内修理完毕，否则甲方有权委托其他单位
或人员进行修理，其费用由乙方承担。
４．保修金：保修金的数额在合同专用条款中约定。甲方应在保修期满后７天内，
将保修金和按合同专用条款约定利率计算的利息一起返还乙方。
第二十条 争议、违约、索赔与赔偿
１．争议：双方在执行合同过程中发生争议时，应协商解决或提请主管部门调解，
或协商及调解无效，可选用以下方式之一处理：
（１）向有管辖权的合同仲裁机构申请仲裁；
（２）向有管辖权的人民法院起诉。
争议发生后，除双方均同意停工外，双方都应继续履行合同，否则视为违约。
２．违约：任何一方不按合同履行自己的责任和义务，均为违约。违约方应对方赔
偿因违约给对方造成的直接经济损失。因一方违约使合同不能履行时，另一方可要求中
止或解除合同，但应提前１４天通知违约方，由此造成的经济损失由违约方承担。
３．索赔：因甲方违约或未能及时履行义务给乙方造成损失以及其他索赔事件发生
时，乙方可按以下规定向甲方索赔：
（１）在要求索赔的事件发生后２１天内，向甲方提交索赔申请。
（２）在提出索赔申请后１４天内，向甲方提交索赔报告，详细说明索赔理由，提
供同期记录副本或其他可靠证据，并列明索赔款额、延长施工期及其计算依据和方法。
（３）甲方接到索赔报告后１４天内，及时进行调查并对索赔资料进行审核，并有
权要求乙方进一步补充索赔理由和证据。在乙方按要求提供补充资料后２８天内，甲方
应给予乙方明确答复。并将确认的索赔款额列入甲方付款计划。
（４）若乙方未能按上述规定按时提出索赔申请、索赔报告或补充资料，甲方可不
予受理。如果甲方未在上述规定的期限内进行审核或确认，视为乙方索赔要求已被甲方
确认。
（５）若乙方对甲方的答复有异议，可按本条第１款执行。
（６）若甲方授权监理工程师对索赔事件进行审核，应在合同专用条款中说明，但
上述规定的索赔时限不变。
４．赔偿：发生下述情形之一时，甲方可按合同专用条款中约定的办法和标准要求
乙方赔偿。
（１）施工质量达不到合同专用条款约定等级；
（２）因乙方原因延误了施工期；
（３）施工中因乙方原因造成工程重大损失。
第二十一条 奖励
１．奖励：除合同专用条款另有约定外，符合下述情况之一时，甲方可按合同专用
条款中约定的标准和方法，给予乙方奖励。
（１）工程施工质量高于合同专用条款约定的等级；
（２）按甲方要求提前竣工。
第二十二条 合同的中断与终止
１．合同中断：由于政策的变化和其它甲乙双方之外的原因导致工程停建或缓建，
使合同不能继续履行，视为合同中断。合同中断后，乙方应妥善做好已完成工程和已购
材料、设备的保护和工程的移交工作。按甲方的要求将施工船机和人员撤离现场。甲方
应为乙方撤离现场提供必要的条件，并按合同约定支付已完工程价款和赔偿乙方因合同
中断所造成的直接经济损失。
２．合同终止：本合同在工程竣工验收合格、乙方将工程移交甲方和竣工结算完毕
后，除有关保修条款外，其他条款终止。保修期满，甲乙双方结清保修金后，保修条款
终止。
三、合同专用条款
合同专用条款是对合同通用条款的补充、完善或具体化。应对照合同通用条款中同
一条款一起阅读和理解。
如果合同通用条款与合同专用条款之间有不一致之处，以合同专用条款为准。
第一条 词语定义
第二条 合同文件
１．合同文件：
合同组成和解释次序的补充或更改。
２．设计文件：
（１）甲方提供设计文件的份数；
（２）乙方负责部分设计时，提交设计文件时间、份数。
第三条 合同范围
１．合同范围：列出本合同范围内的工程地点、内容、规模、建筑物的尺度，建筑
物的结构型式，并明确合同范围内水工、堆场、水电、土建、机械、疏浚等不同专业的
施工内容。
第四条 技术标准
２．技术标准的替代：
适用于本工程的其他技术标准及应用范围。
第五条 语言、法规和联系方式
１．语言：
辅助语言。
２．法规：
其他适用法规。
第六条 甲方的责任
１．提供场地条件：
甲方向乙方提供施工场地的时间、位置、面积和高程。
２．提供水电与交通条件：
甲方提供水、电、交通和通讯等条件和接至地点及时间，甲方提供施工船舶的临时
停泊水域的位置和时间。
3．提供技术资料：
甲方提供各种技术资料的时间和数量及其技术交底、现场交验的时间和办法。
第七条 乙方的责任
１．施工准备：
为本工程配备的主要施工船机和设备的规格、数量及到达现场的时间。
４．提供条件：
为监理工程师提供的条件清单。
第八条 工程监理
１．工程监理：
监理单位名称。
２．监理工程师：
监理工程师的职责和权限。
第九条 施工期
１．开工：
（１）乙方提交开工申请报告的时限。
（２）发布开工令的时限。
３．施工期延长：
施工期可以延长的其他情况。
６．阶段工期：
阶段工期的要求。
第十条 施工组织设计
１．施工组织设计的提交：
乙方提交施工组织设计的时间。
第十一条 质量控制
１．材料与设备：
甲方提供材料与设备的清单及供应方式。
６．质量等级：
约定质量等级。
７．质量监督：
质量监督站名称。
第十二条 合同价款与支付
１．合同价款的计算与支付：
（１）本合同的承包方式。
（２）合同价款的计算与支付办法。
２．合同价款的调整：
（１）对调整情况的限制或补充；
（２）调整的具体方法。
３．工程预付款支付：
（１）工程预付支出的时间、金额和方法；
（２）工程预付款抵扣的时间、金额和比例和方法。
４．工程量确认：
乙方提交工程量报表的时间。
５．进度款支付：
工程进度款支付的时间约定和实施办法以及进度款延期支付的利息。
第十三条 设计变更
４．确定变更价款：
确定变更价款的原则和变更单价的其他计算方法。
第十四条 转让与分包
第十五条 施工安全
３．安全措施：
防护措施费用的承担。
第十六条 保险
１．工程保险：
投保期限、保险范围、投保金额、保险赔偿分配和保险费用承担。
第十七条 不可抗力
１．自然灾害：
除合同通用条款所列外，不可抗力还包括以下自然灾害：
（１）＿＿＿＿＿＿级以上持续＿＿＿＿＿天的大风；
（２）有效波高超过＿＿＿＿＿＿米的波浪；
（３）＿＿＿＿＿＿＿毫米以上持续＿＿＿＿天的大雨；
（４）烈度＿＿＿＿＿＿＿以上的地震；
（５）……………
第十八条 竣工验收与结算
３．现场清理：
（１）对乙方进行清场的要求及乙方撤离时间。
（２）乙方未按要求清场及撤离，给予甲方赔偿的办法。
４．竣工资料：
（１）对竣工资料内容的补充或修改；
（２）乙方提交竣工资料的份数。
第十九条 工程保修
１．保修期限：
对工程保修期限的约定或修改。
２．保修金：
（１）保修金的数额；
（２）甲方留置保修金的利率。
第二十条 争议、违约、索赔与赔偿
３．索赔：
甲方明确授权监理工程师的审核方式。
４．赔偿：
赔偿的办法和标准。
第二十一条 奖励
１．奖励：
（１）对奖励情况的补充或修改；
（２）对各种奖励情况奖励标准和奖励方法的约定。
第二十二条 合同的中断与终止
建设工程施工合同
（港口2）
港口施工合同
工程名称：
甲方：＿＿＿＿＿＿＿
乙方：＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿＿年＿＿月＿＿日
一、合同协议书
甲方＿＿＿＿为兴建＿＿＿＿工程，接受了乙方＿＿＿＿对本工程的投标，为明确
双方的责任、权利及义务，经双方协商签订如下协议：
１．本协议书中的名词和用语均与下文提到的合同条款中规定的含义相同。
２．下列文件构成整个合同不可分割的整体，各文件相互补充，若有不明确或
不一致之处，以下列次序在先者为准。
（１）双方商定的补充协议或合同期内经双方签署的备忘录；
（２）合同协议书；
（３）双方签署的合同谈判备忘录；
（４）合同专用条款；
（５）合同通用条款；
（６）中标通知书、投标书和招标书；
（７）与本合同有关的其他文件。
３．本合同总价款为人民币＿＿＿＿万元。
４．本合同工程的施工期为＿＿＿＿个月（天），或：自＿＿＿＿年＿＿月＿＿日
至＿＿＿＿年＿＿月＿＿日。
５．甲、乙方双方在此立约：保证按照本合同的约定，承担和履行各自的全部责任
和义务。
６．本协议书由双方法定代表人或其授权的代理人签署并加盖公章后生效。工程经
竣工验收合格、保修期满、合同总价款及保修金结清的合同终止。
７．本协议书正本二份，双方各执一份，具有同等法律效力；副本＿＿＿份，双方
各执＿＿＿份，当副本与正本不一致时，以正本为准。
甲方：＿＿＿＿＿＿＿ 乙方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
法定代表人：＿＿＿＿ 法定代表人：＿＿＿＿＿＿＿
或 或
其授权的代理人：＿＿ 其授权的代理人：＿＿＿＿＿
签字日期：＿＿＿＿＿ 签字日期：＿＿＿＿＿＿＿＿
单位地址：＿＿＿＿＿ 单位地址：＿＿＿＿＿＿＿＿
联系电话：＿＿＿＿＿ 联系电话：＿＿＿＿＿＿＿＿
传 真：＿＿＿＿＿＿＿ 传 真：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
邮政编码：＿＿＿＿＿ 邮政编码：＿＿＿＿＿＿＿＿
开户银行：＿＿＿＿＿ 开户银行：＿＿＿＿＿＿＿＿
帐 号：＿＿＿＿＿＿＿ 帐 号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
签约日期：＿＿＿＿＿
签约地点：＿＿＿＿＿
二、合同通用条款
第一条 词语定义
在本合同中，除合同专用条款另有约定外，下列名词和用语应具体本条所指定的含
义：
１．甲方：指由合同约定的具有发包主体资格和支付工程价款能力的当事人。又称
发包文。
２．甲方代表：指由甲方授权，代表甲方履行合同和作出决定的代表人。
３．乙方：指由合同约定的具有承包主体资格并被甲方接受承建本合同工程的当事
人。又称承包方。
４．乙方代表：指由乙方授权负责履行本合同的代表人。又称项目经理。
５．工程监理：指受甲方委托，具有相应工程监理资质等级的水运工程监理单位，
在甲方授权范围内对本工程的施工进行的监督与管理。
６．监理工程师：指由工程监理单位委派的负责本合同施工监理的代表人。又称施
工总监。
７．质量监督站：指各级交通主管部门授权的水运工程质量监督机构。
８．设计单位：指受甲方委托，具有相应资质等级，承担本合同工程设计的单位。
９．工程：指合同专用条款约定的合同范围内的永久工程和为永久工程服务的临时
工程以及保修期内对工程缺陷进行处理的修复工程。
１０．技术标准：指技术规范、标准和规程。
１１．设计文件：指由甲方提供或乙方提交甲方批准的，用以施工的所有图纸和技
术资料。
１２．合同期：指自本合同生效之日起至本合同工程保修期满，甲乙双方结清合同
价款时止的整个期间，包括施工准备期、施工期和工程保修期。
１３．施工期：指自开工令中指定的开工之日起至工程竣工之日止的期限。需阶段
验收的工程，阶段工期为阶段验收工程的施工期。
１４．保修期：指自本工程竣工之日起算的本合同约定的保修期限。
１５．合同价款：指按合同约定的方式、方法计算的，用以支付乙方按照合同要求
完成工程内容的价款总额。
１６．保修金：指为在本合同保修期内完成合同范围内任何施工缺陷的修复，按合
同中约定比例甲方在乙方工程款中扣留的款额。
１７．不可抗力：指因战争、动乱、空中飞行物体坠落或非甲乙方责任造成的爆炸
和火灾，以及合同中约定等级以上的风、浪、雪、雨、地震、洪水、冰和海啸等对工程
造成损害的自然灾害。
１８．竣工验收：乙方按合同约定完工向甲方移交工程的验收。需阶段交工的工程
，阶段验收为乙方按合同约定分阶段完工向甲方移交工程的验收。
１９．天：指日历天。年、月、日均以公历计算。
２０．书面形式：指对各种通知、信函、纪要和委托等，采用手写、打字或印刷的
表达方式，包括电报、电传和传真。
第二条 合同文件
１．合同文件：合同文件互相解释、互为说明，除合同专用条款另有约定外，其组
成和解释次序如下：
（１）双方商定的补充协议或合同期内经双方签署的备忘录；
（２）合同协议书；
（３）双方签署的合同谈判备忘录；
（４）合同专用条款；
（５）合同通用条款；
（６）中标通知书、投标书和招标书；
（７）与本合同有关的其他文件。
当合同文件出现含糊不清或不一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方协商解
决；若双方意见不能统一，则按本合同通用条款第二十条中约定的办法处理。
２．设计文件：甲方应在合同签署后１４天内按照合同专用条款中约定的份数向乙
方提供设计图纸、设计说明和其他设计资料。未经甲方同意，乙方不得将设计文件提供
给第三方。
若合同中约定部分工程由乙方进行设计，乙方应将有关设计文件和图纸按合同约定
的时间和份数提交甲方批准后方可实施。
３．补充设计文件：为满足工程的正确实施或完成对其缺陷的修复，甲方可在合同
范围内提出补充设计文件和通知，乙方应接受并执行。
第三条 合同范围
１．合同范围：本合同所要实施的具体工作内容、范围及工程界限等，在合同专用
条款中约定。
第四条 技术标准
１．技术标准的合作：本合同工程的施工，执行交通部颁发的技术标准以及甲方在
招标书中提出的技术标准和要求。
２．技术标准的替代：若交通部颁发的技术标准中尚未有适合本工程特点的条文时
，可使用专用条款中约定的其他技术标准。若甲方要求使用国外技术标准，应由甲方负
责提供中文译本。若工程结构或施工工艺特殊，没有相应技术标准时，应由甲方提出技
术标准，或由乙方根据设计要求和施工能力提出相应技术标准，经甲方审查同意后执行
。
第五条 语言、法规和联系方式
１．语言：合同文件的书写或解释以及双方来往的文件均使用汉语。若需使用少数
民族语言作为辅助语言时，应在合同专用条款中约定，但当两种文本发生异议时，以汉
语文本为准。
２．法规：本合同适用的法规是国家法律、条例和法规，以及交通部颁布的有关规
章和合同专用条款中约定的法规。
３．联系方式：本合同实施过程中，工程有关各方的一切联系均为书面形式为准。
在紧急的情况下，可先以口头陈述，但应在事后４８小时内以书面形式予以确认。
第六条 甲方的责任
甲方应按本合同有关约定承担下述责任：
１．提供场地条件：负责办理土地、水域征用，青苗、树木赔偿，房屋拆迁，清除
地面、地下、架空、水上和水下障碍物等工作。按合同专用条款中约定的时间、位置、
面积和高程向乙方提供施工场地。
２．提供水电与交通条件：负责按合同专用条款中约定的时间、地点开通公共通道
与施工场地间的道路，提供供水、供电、通讯等线路接点及施工船舶临时停泊水域，并
保证施工期间的畅通。
３．提供施工条件：办理征地红线、航通通告、抛泥区许可证和码头岸线审批等施
工所需的各种手续。向乙方提供本工程征地范围地形图，办理临时用地的申报手续。协
助解决对乙方施工有干扰的外部条件。
４．提供技术资料：按合同专用条款约定的时间和数量向乙方提供工程地质报告以
及水准点、坐标控制点等技术资料，并组织进行设计交底及现场交验。甲方对其提供的
上述资料的真实性负责，乙方则对上述资料的理解和应用负责。
５．任命甲方代表：甲方应在合同协议书签署后７天内任命代表，行使合同约定的
甲方权力，负责履行合同约定的甲方义务，并将此任命书面通知乙方。甲方更换其代表
时，应提前７天通知乙方。
６．付款：按本合同约定的期限和办法向乙方支付工程价款。
７．发布工程指令：按本合同的约定，及时向乙方发布工程指令，签发图纸、确认
工程进度报表，检查隐蔽工程并办理各种验收或签订手续。
８．竣工验收：按本合同约定及时组织竣工验收，办理竣工结算。
第七条 乙方的责任
乙方应按本合同有关约定承担下述责任：
１．施工准备：负责施工现场的布置和临时设施的施工，在本合同约定的期限内向
监理工程师提交详细的施工组织设计、施工进度计划及开工申请报告。按合同约定的时
间、规格和数量及时到位施工船机和设备。
２．提交报告及报表：根据工程施工情况及监理工程师的指令及时向监理工程师提
交隐蔽工程验收通知、工程质量自检报告、竣工验收申请报告及工程事故报告等，并按
时提交月度、季度施工作业计划、用款计划及工程完成情况统计表。
３．确保工程进度与质量：按设计文件、技术标准及批准的施工组织设计的要求进
行施工和材料检验，建立健全施工质量保证体系。
４．提供条件：按招标书或本合同专用条款的约定，为监理工程师的现场工作提供
办公、住宿、交通和通讯等条件。
５．负责工程的保护与保修：对已完工的建筑物和已安装的设备，在交付甲方前应
负责保护，保护期间发生损坏，由乙方无偿予以修复。若因甲方提前使用造成损坏，修
复费用由甲方承担。工程竣工验收合格后，在合同约定的保修期内，对属于乙方责任造
成的任何缺陷，乙方应无偿修复。
６．任命乙方代表：在合同协议书签署时任命代表（即项目经理），乙方代表应具
有国家或交通部颁发的项目经理资质证书并常驻工程现场，负责履行本合同约定的乙方
义务和管理本合同工程的施工。乙方更换其代表时，应事先征得甲方同意并提前７天通
知监理工程师。
７．遵守政府法令和规章：施工过程中应遵守政府的各项法令和规章，特别是交通
、卫生、安全、消防及环境保护等方面的法令和规章。
８．接受工程监理：接受监理工程师在甲方授权范围内依据根本合同对施工的监督
和管理，执行监理工程师发布的工程指令，参加监理工程师或甲方主持的工程会议。
９．临时停泊设施：自行解决施工船舶的临时停泊设施，并按有关部门批准的位置
方式停放。
１０．沉没物品处理：采取一切措施，防止施工船舶、设备及材料的沉没。若发生
沉没时，对妨碍交通和其他部门正常作业的均应立即向海监部门报告，并设置浮标或障
碍指示灯，直至打捞工作完成为止，所发生的费用由责任方承担。
第八条 工程监理
１．工程监理：为确保工程质量与安全、控制施工进度和工程，甲方可委托监理单
位对工程实施监理，乙方应接受监理。
２．监理工程师：甲方应在监理工程师进驻现场前，将监理工程师的职责和权限以
书面形式通知乙方。监理工程师在甲方授权范围内，依据本施工合同，独立、公正地行
使监理职权。
监理工程师在甲方授权范围内所发生的一切行为，均视为甲方行为。
监理工程师可以任命一定数量的人员协助其工作，并授权此类人员履行监理工程师
的部分职责。监理工程师也可随时撤回此类任命与授权，但此类任命、授权与撤回应提
前７天报告甲方并通知乙方。
第九条 施工期
１．开工：乙方应在合同专用条款中约定的期限内，向监理工程师提交开工申请报
告，经监理工程师审查，并报甲方批准后，监理工程师应在合同专用条款中约定的期限
内发布开工令。乙方应在开工令中指定的日期内开工。
２．延期开工：乙方因故不能按期开工时，应在接到开工令后３天内向监理工程师
提出延期开工申请报告，监理工程师应在接到乙方报告后３天内作出答复。若监理工程
师在３天内未予答复，则视为已同意乙方要求，竣工日期相应顺延；若监理工程师不同
意延期要求，或乙方未在规定的时间内提出延期开工要求，则竣工日期不予顺延。
甲方征得乙方同意以书面形式通知乙方后可推迟开工日期，因此给乙方造成的直接
经济损失，由甲方承担，竣工日期相应顺延。
３．施工期延长：出现下列情况时，经监理工程师确认并报甲方批准，施工期可以
延长。
（１）设计变更或工程量增加造成工程延误；
（２）不可抗力或地质条件变化造成工程延误；
（３）甲方原因造成工程延误；
（４）合同专用条款中约定的其它情况。
凡发生上述情况之一时，乙方应在５天内就延误的内容、天数和因此发生的费用支
出向监理工程师提出报告，监理工程师在收到报告后５天内报甲方确认并予以
答复，以确定施工期延长的天数和费用。若监理工程师逾期未予答复，则可视为乙方的
要求已被甲方确认。
非上述原因，工程不能按期竣工，乙方承担违约责任。
４．暂停施工：在确有必要时，监理工程师可以通知乙方暂停施工，并在２４小时
内向乙方提出具体处理意见，乙方应按监理工程师的要求暂停施工。乙方在落实了监理
工程师的处理意见后，并在接到监理工程师提出复工通知后，才能继续施工。
停工责任在乙方时，停工损失由乙方承担，施工期不予延长。若由于监理工程师的
指令错误或停工责任在甲方时，乙方停工的经济损失由甲方承担，由此影响的施工期相
应延长。
５．提前竣工：甲方如希望工程提前竣工，可在合同专用条款中约定奖励条件。如
果在本合同执行中，甲方要求工程提前竣工，应与乙方进行协商，并签署提前竣工协议
，乙方应按此协议修订施工进度计划，报监理工程师审批后实施。
６．阶段工期：若有阶段工期要求的，在合同专用条款中约定。
第十条 施工组织设计
１．施工组织设计的提交：乙方应在合同专用条款中约定的期限内，将施工组织设
计提交给监理工程师审查。施工组织设计的主要内容应包括：施工进度计划、施工工艺
流程及说明、材料供应与检验、施工场地平面布置、施工质量保证措施、施工人员组成
、施工船机配备和施工安全措施及施工对环境影响的保护措施等。
施工进度计划应按照网络图关键线路或主要工作横道图进行控制，并应包括每月预
计完成的工作量和形象进度。
２．施工组织设计的审批：监理工程师应在收到乙方施工组织设计后７天内提出审
查意见并提请甲方审批，甲方应在接到审查意见后７天内予以审批。
审批时，若甲方提出修改意见，乙方应对施工组织设计进行修改和补充，并在接到
审批意见后７天内向监理工程师提交修改和补充报告，监理工程师确认后，乙方应按确
认后的施工组织设计组织施工，若监理工程师及甲方未在上述限定的时间内提出修改意
见或审批，可视为乙方施工组织设计已被甲方批准。
３．施工进度计划的修订：如果监理工程师认为工程实际施工进度不符合经甲方批
准的施工进度计划时，乙方应按监理工程师的要求对施工进度进行修订，并提出保证工
程在合同约定的施工期内完成的具体措施，经监理工程师审核并报甲方批准后执行。
第十一条 质量控制
１．材料与设备：
（１）工程所用材料、设备除在合同专用条款中约定由甲方供应外，均由乙方按照
设计和技术标准的要求自行采购、运输、检验和保管。
（２）所有用于工程的材料、设备应有产品合格证书，工程材料应具备由具有相应
资质等级的材料检验单位出具的材质证书或试验报告。
（３）材料和设备进场时，乙方应通知监理工程师参加验收，监理工程师有权要求
复检，对与设计和技术标准要求不符的材料和设备，监理工程师有权拒绝验收，并由乙
方运离施工现场；在材料使用和设备安装过程中，监理工程师有权随时检查和检验，乙
方应提供必要协助。若检验发现材料或设备不合格时，该批材料或设备不能用于本工程
，乙方应负责拆除、修复及重新采购，并承担由此发生的一切费用；若检验表明材料或
设备符合要求，则由甲方承担由此发生的一切费用，施工期相应延长。
甲方供应的材料、设备的产品合格证书副本应交给乙方，甲方应对其质量负责。
２．质量自检：本合同工程各分项工程、分部工程完成后，乙方应进行质量自检，
质量自检不合格时应自行返工，因返工所发生的费用自行承担，延误的施工期不予延长
；自检合格后向监理工程师提交自检报告交监理工程师进行验收。
３．分项工程质量检查：
（１）主要分项工程开工前，乙方应将材料、设备和人员进场情况及施工工艺向监
理工程师报告，经监理工程师同意后才能开工。
（２）上道工序施工完成，经监理工程师验收合格签订后，乙方才能进行下道工序
的施工。
（３）在施工过程中，乙方应随时接受监理工程师及其委派人员对材料、工艺流程
和操作的检查，并按监理工程师的指令进行返工。若因乙方原因造成返工和施工期延误
，返工费用由乙方承担，施工期不予延长；若因监理工程师的不正确指令，造成乙方经
济损失或施工期延误，则有关费用由甲方承担，施工期相应延长。
４．隐蔽工程验收：
（１）乙方庆自检合格并签署隐蔽工程自检记录后，填写隐蔽工程验收申请单，在
覆盖前４８小时，通知监理工程师进行验收。监理工程师在接到乙方通知４８小时内进
行验收，经监理工程师验收合格并在验收记录上签认后，乙方可进行覆盖和继续施工；
若验收不合格，乙方应按监理工程师的要求整改并重新申请验收。
（２）若乙方未经验收而自行覆盖，监理工程师有权要求剥开或开孔检查，由此造
成的损失，由乙方负责；若监理工程师在接到验收申请和验收通知４８小时内未能进行
验收，而乙方已自检合格，则可自行覆盖。监理工程师事后应予确认并补交签认手续。
（３）若监理工程师认为确需对已签字验收并覆盖的隐蔽工程进行复查，乙方应协
助复查。若复查结果表明质量合格，由此而引起的一切费用由甲方承担，影响的施工期
予以延长；若复查结果表明质量不合格，乙方应进行返工，并按上述规定重新申请验收
，由此引起的一切费用及施工期延误由乙方负责。
５．试验与检验：试样、试件应按技术标准的要求送到具备相应资质等级的检验单
位进行试验或检验，并及时将试验或检验结果提交监理工程师审查。监理工程师认为必
要时，有权指定取样送检验单位复检。
６．质量等级：工程施工质量应达到本合同约定的技术标准的要求以及合同专用条
款中约定的质量等级。
若因乙方原因使工程质量达不到约定等级，甲方有权要求乙方返工，返工费用由乙
方承担，施工期不予延长。若返工后仍达不到约定等级时，乙方应承担赔偿责任。若因
甲方原因使工程质量达不到约定等级，乙方应根据甲方要求进行返工或修整，甲方承担
返工与修整费用，并相应延长施工期。
７．质量监督：本工程的质量监督，由质量监督站负责，甲乙双方均应接受其对工
程质量的监督与检查。
第十二条 合同价款与支付
１．合同价款的计算与支付：本合同工程的承包方式、合同价款的计算与支付应按
合同专用条款中约定的办法执行。
２．合同价款的调整：除合同专用条款另有约定外，发生下列情形之一时合同价款
可作调整：
（１）经监理工程师确认甲方批准的工程量增减和设计变更；
（２）国家或地方工程造价管理部门公布价格和费率调整；
（３）一周内非乙方原因造成的停水、停电、停气累积超过８小时，使乙方受到损
失时；
（４）合同约定的其它增减调整。
乙方应在上述情况发生后１４天内，将调整的原因和金额通知监理工程师。监理工
程师在接到乙方通知后７天内予以确认并报经甲方批准答复，甲方应在监理工程师接到
乙方通知后１０天内予以答复，逾期未予答复，可视为乙方的要求已被甲方批准。
３．工程付款支付：甲方应按合同专用条款约定的期限和数额，向乙方支付工程预
付款，并按合同专用条款中约定的期限和比例逐次扣回。甲方未按合同支付预付款时，
乙方可在约定预付款到达日１０天后向甲方发出催付款的通知，若甲方收到通知后仍不
能按要求付款，乙方可在发出通知１０天后暂停施工，甲方从应付款之日起向乙方支付
应付款项的利息，并承担违约责任及乙方的停工损失。
４．工程量确认：乙方应按合同专用条款中约定的期限，向监理工程师提交已完成
工程量的报表。监理工程师收到报表后３天内审核签认。若监理工程师接到报表后３天
内未提出异议，乙方所报工程量视为已被监理工程师确认。
若监理工程师对乙方所报工程量有异议，乙方应协助工程师对已完工程量进行核实
，并重新核报。若乙方拒绝协助监理工程师对已完工程量进行核实或不重新核报，则以
监理工程师核实的工程量为准。
５．进度款支付：甲方根据合同专用条款中约定的时间和办法，依据监理工程师确
认的工程量向乙方支付工程进度款，若甲方在合同约定的支付日期后１０天内未予支付
，乙方可向甲方发出催讨款的通知，甲方在收到乙方通知后仍不能按要求支付，乙方可
在发出通知１０天后暂停施工，甲方承担延期支付的利息和违约责任及乙方的停工损失
。
６．延期支付工程款：如经乙方同意并签订延期付款协议，甲方可延期支付工程价
款。
第十三条 设计变更
１．甲方提出的变更：甲方对工程提出设计变更时，应将变更方案送交设计单位审
查，设计单位审查同意后，由监理工程师向乙方发出变更通知。乙方应根据变更图纸落
实施工方案并组织施工。若变更涉及设计规模和设计标准的改变，则应事先与乙方协商
。
２．乙方提出的变更：乙方提出的设计变更应征得监理工程师的同意并经设计单位
审查，设计单位审查同意后，报甲方批准后方可实施。若由此导致工程费用增减或施工
期变化，甲乙双方应协商处理。但乙方为便于组织施工或为了施工方便、避免自身干扰
等原因而提出的变更，增加的费用由乙方承担。
３．设计造成的变更：在施工中若出现设计图纸有误或地质条件与设计出入较大或
其他严重不合理设计时，监理工程师应在３天内提出处理意见。乙方取得修改图纸后按
监理工程师指令组织施工，由此增加的费用由甲方承担，延误的施工期予以延长。
４．确定变更价款：发生上述变更后，按下述方法计算其变更工程单价和价款：
（１）合同中有适用于变更工程的单价，按合同已有的单价计算；
（２）合同中有类似于变更工程的单价，以此单价作为基础确定变更单价；
（３）合同中没有适用和类似的单价时，由甲乙双方商定变更单价；
（４）合同专用条款约定的其他计算方法。
属由甲方承担的费用，乙方应在双方商定的时间内，按上述方法提出变更价款，报
监理工程师审查，经甲方同意后调整合同价款和竣工日期；若甲方不同意乙方提出的变
更价款，应在乙方提出后１４天内与乙方协商，若协商不成，双方可提请工程造价管理
部门裁定。
第十四条 转让与分包
１．转让：本合同一经签署不得转让。
２．分包：
（１）本合同工程的主体工程不得分包。
（２）若部分分项工程确需分包时，须取得甲方同意。乙方应将分包合同副本提交
甲方备案。
（３）乙方对本合同所承担全部责任义务，不受分包的影响。监理工程师有权对分
包人的施工质量、施工安全和施工进度进行监督。分包人的任何违约与疏忽，均视为乙
方的违约与疏忽。
第十五条 施工安全
１．施工安全责任：乙方应按国家和有关部门的规定，加强施工现场人员与船机的
施工安全管理，对施工现场的防台、防火、防爆、防汛和防盗等采取严格的安全防护措
施，并承担由于措施不力造成的事故责任和因此发生的费用。
２．安全事故处理：施工现场发生重大伤亡事故时，乙方除立即采取有效的措施外
，应立即将事故情况上报有关部门并通知甲方及监理工程师，甲方应为抢救提供必要的
条件。
３．安全措施：乙方在高压线、水上、水下及地下管线、易燃、易爆地段及有害环
境下施工时，施工前应提出安全保护措施，经监理工程师审查，甲方同意后实施，甲方
的同意不能免除乙方应承担的安全责任。防护措施费用除合同专用条款另有约定外，由
乙方承担；施工过程中，由于外部条件变化所发生的安全措施费用，由甲方另行支付。
第十六条 保险
１．工程保险：本工程的“建筑工程一切险和第三者责任险”的投保在合同专用条款
中约定。
２．人员、船机设备保险：本工程的施工人员、船机设备的保险，由乙方负责。
第十七条 不可抗力
１．自然灾害：合同专用条款中约定等级以上的自然灾害也属不可抗力。
２．损失报告：不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽量减少损失，并在２４
小时内向甲方及监理工程师通报损害情况，７天内向甲方及监理工程师提交损失情况、
清理和修复费用以及施工期延误的报告。
３．费用分担：因不可抗力发生而产生的下列费用，由甲乙双方分别承担：
（１）工程本身的损害由甲方承担；
（２）人员伤亡由其所属单位负责；
（３）乙方设备、船舶和机械的损坏由乙方承担。
４．损失补偿：不可抗力造成工程停工或破坏时，甲乙双方经过协商后由甲方给予
合理补偿，但此类补偿不包括因乙方防范措施不当而造成的损失和由本条第三款规定应
由乙方承担的费用。清理与修复工作的责任和所需费用，由甲乙双方另签补充协议或共
同签署备忘录约定。
第十八条 竣工验收与结算
１．验收申请：乙方应在工程完工且具备竣工验收条件后７天内向甲方及监理工程
师提交工程竣工验收申请报告和工程竣工资料。监理工程师接到验收申请和竣工资料后
７天内予以审查，提出审查意见，并报甲方审批。若工程及竣工资料符合要求，甲方应
在接到申请报告１４天内组织验收；若工程或竣工资料达不到要求，乙方应按监理工程
师的合理要求，对工程或竣工资料予以整修或补充，并重新申请验收，由此而产生的费
用和施工期的延误由乙方负责。若监理工程师或甲方未能在合同规定的期限内对工程及
竣工资料进行审查和组织验收，由此产生的经济损失由甲方承担，并相应延长施工期。
２．验收程序：
（１）甲方根据乙方提交的竣工验收申请报告和竣工资料，确定验收时间并通知有
关各方；
（２）甲方组织有关单位按合同约定的内容，对工程建设的各个环节进行审查，听
取有关对工程管理、设计、施工和监理情况的汇报；审阅工程竣工资料，查验现场，并
对工程遗留或存在的问题提出处理意见；
（３）质量监督站对工程质量等级进行评定；
（４）经验收合格，甲乙双方办理工程交接手续；
（５）工程验收合格，竣工日期为乙方送交竣工验收申请报告的日期；需修改后才
能达到竣工验收合格的工程，其竣工日期应为修改后提请甲方验收的日期。
３．现场清理：工程竣工验收合格后，除甲方另有要求外，乙方应按合同专用条款
中约定的期限和要求清理并撤离施工现场。否则乙方应按合同专用条款的约定向甲方支
付有关费用。
４．竣工资料：除合同专用条款另有约定外，乙方提交的竣工资料包括下列主要内
容，竣工资料提交的份数在合同专用条款中约定。
（１）竣工图纸和资料；
（２）工程质量自评报告；
（３）阶段验收和隐蔽工程验收资料；
（４）工程材料及设备试验与检验资料；
（５）沉降及位移观测资料；
（６）竣工工程整体尺度测量报告；
（７）施工报告；
（８）竣工结算报告（办理完竣工结算后提交）。
５．竣工结算：
（１）竣工验收合格后，乙方应在３０天内向甲方提交结算报告，办理竣工结算。
甲方接到结算报告后１４天内审核确认，并在确认后７天内将应支付乙方的工程款支付
给乙方；若甲方接到结算报告后１４天内未予审核确认，乙方提交的结算报告则视为已
被甲方确认。
（２）甲方在确认结算报告后７天内未将工程款支付给乙方，从确认结算报告后第
８天起按施工企业向银行计划外贷款的利率向乙方支付拖欠工程款项的利息，并承担违
约责任。
第十九条 工程保修
１．保修期限：保修期从工程竣工之日起算，水工工程保修期为一年整，疏竣工程
不设保修期，其他工程的保修期在专用条款中约定。阶段验收工程的保修期从阶段验收
竣工之日起算。
２．保修责任：乙方在工程保修期内有责任返修因乙方原因造成的任何工程缺陷或
损坏，返修费用由乙方承担。因甲方使用不当或其他非乙方原因造成的损坏，乙方应协
助修复，费用由甲方承担。
３．返修：保修期内，对应由乙方负责的返修内容，乙方应在接到返修通知后１４
天内开始实施返修，并在甲乙双方商定时间内修理完毕，否则甲方有权委托其他单位或
人员进行修理，其费用由乙方承担。
４．保修金：保修金的数额在合同专用条款中约定。甲方应在保修期满后７天内，
将保修金和按合同专用条款约定利率计算的利息一起返还乙方。
第二十条 争议、违约、索赔与赔偿
１．争议：双方在执行合同过程中发生争议时，应协商解决或提交主管部门调解，
若协商及调解无效，可选用以下方式之一处理：
（１）向有管辖权的合同仲裁机构申请仲裁；
（２）向有管辖权的人民法院起诉。
争议发生后，除双方均同意停工外，双方都应继续履行合同，否则视为违约。
２．违约：任何一方不按合同履行自己的责任和义务，均为违约。违约方应向对方
赔偿因违约给对方造成的直接经济损失。因一方违约使合同不能履行时，另一方可要求
中止或解除合同，但应提前１４天通知违约方，由此造成的经济损失由违约方承担。
３．索赔：因甲方违约或未能及时履行义务给乙方造成损失以及其他索赔事件发生
时，乙方可按以下规定向甲方索赔：
（１）在要求索赔的事件发生后２１天内，向甲方提交索赔申请。
（２）在提出索赔申请后１４天内，向甲方提交索赔报告，详细说明索赔理由，提
供同期记录副本或其他可靠证据，并列明索赔款额、延长施工期及其计算依据和方法。
（３）甲方接到索赔报告后１４天内，及时进行调查并对索赔资料进行审核，并有
权要求乙方进一步补充索赔理由和证据。在乙方按要求提供补充资料之后２８天内，甲
方应给予乙方明确答复。并将确认的索赔款额列入甲方付款计划。
（４）若乙方未能按上述规定按时提出索赔申请、索赔报告或补充资料，甲方可不
予受理。如果甲方未在上述规定的期限内进行审核或确认，视为乙方索赔要求已被甲方
确认。
（５）若乙方对甲方的答复有异议，可按本条第一款执行。
（６）若甲方授权监理工程师对索赔事项进行审核，应在合同专用条款中说明，但
上述规定的索赔时限不变。
４．赔偿：发生下述情形之一时，甲方可按合同专用条款中约定的办法和标准要求
乙方赔偿。
（１）施工质量达不到合同专用条款约定等级；
（２）因乙方原因延误了施工期；
（３）施工中因乙方原因造成工程重大损失。
第二十一条 奖励
１．奖励：除合同专用条款另有约定外，符合下述情况之一时，甲方可按合同专用
条款中约定的标准和方法，给予乙方奖励。
（１）工程施工质量高于合同专用条款约定的等级；
（２）按甲方要求提前竣工。
第二十二条 合同的中断与终止
１．合同中断：由于政策的变化和其它甲乙双方之外的原因导致工程停建或缓建，
使合同不能继续履行，视为合同中断。合同中断后，乙方应妥善做好已完工程和已购材
料、设备的保护和工程的移交工作。按甲方的要求将施工船机和人员撤离现场。甲方应
为乙方撤离现场提供必要的条件，并按合同约定支付已完工程价款和赔偿乙方因合同中
断所造成的直接经济损失。
２．合同终止：本合同在工程竣工验收合格、乙方将工程移交甲方和竣工结算完毕
后，除有关保修条款外，其他条款终止。保修期满，甲乙双方结清保修金后，保修条款
终止。
三、合同专用条款
合同专用条款是对合同通用条款的补充、完善或具体化。应对照合同通用条款中同
一条款一起阅读和理解。
如果合同通用条款与合同专用条款之间有不一致之处，以合同专用条款为准。
第一条 词语定义
第二条 合同文件
１．合同文件：
合同组成和解释次序的补充或更改。
２．设计文件：
（１）甲方提供设计文件的份数；
（２）乙方负责部分设计时，提交设计文件时间、份数。
第三条 合同范围
１．合同范围：列入本合同范围内的工程地点、内容、规模、建筑物的尺度，建筑
物的结构形式，并明确合同范围内水工、堆场、水电、土建、机械、疏浚等不同专业的
施工内容。
第四条 技术标准
２．技术标准的替代：
适用于本工程的其他技术标准及应用范围。
第五条 语言、法规和联系方式
１．语言：
辅助语言。
２．法规：
其他适用法律。
第六条 甲方的责任
１．提供场地条件：
甲方向乙方提供施工场地的时间、位置、面积和高程。
２．提供水电与交通条件：
甲方提供水、电、交通和通讯等条件和接至地点及时间，甲方提供施工船舶的临时
停泊水域的位置和时间。
４．提供技术资料：
甲方提供各种技术资料的时间和数量及其技术交底、现场交验的时间和办法。
第七条 乙方的责任
１．施工准备：
为本工程配备的主要施工船机和设备的规格、数量及到达现场的时间。
４．提供条件：
为监理工程师提供的条件清单。
第八条 工程监理
１．工程监理：
监理单位名称。
２．监理工程师：
监理工程师的职责和权限。
第九条 施工期
１．开工：
（１）乙方提交开工申请报告的时限。
（２）发布开工令的时限。
３．施工期延长：
施工期可以延长的其他情况。
６．阶段工期：
阶段工期的要求。
第十条 施工组织设计
１．施工组织设计的提交：
乙方提交施工组织设计的时间。
第十一条 质量控制
１．材料与设备：
甲方提供材料与设备的清单及供应方式。
６．质量等级：
约定质量等级。
７．质量监督：
质量监督站名称。
第十二条 合同价款与支付
１．合同价款的计算与支付：
（１）本合同的承包方式。
（２）合同价款的计算与支付办法。
２．合同价款的调整：
（１）对调整情况的限制或补充；
（２）调整的具体方法。
３．工程预付款支付：
（１）工程预付款支付的时间、金额和方法；
（２）工程预付款抵扣的时间、金额比例和方法。
４．工程量确认：
乙方提交工程量报表的时间。
５．进度款支付：
工程进度款支付的时间约定和实施办法以及进度款延期支付的利息。
第十三条 设计变更
４．确定变更价款：
确定变更价款的原则和变更单价的其他计算方法。
第十四条 转让与分包
第十五条 施工安全
３．安全措施：
防护措施费用的承担。
第十六条 保险
１．工程保险：
投保期限、保险范围、投保金额、保险赔偿分配和保险费用承担。
第十七条 不可抗力
１．自然灾害：
除合同通用条款所列外，不可抗力还包括以下自然灾害：
（１）＿＿＿级以上持续＿＿＿天的大风；
（２）有效波高超过＿＿＿米的波浪；
（３）＿＿＿＿毫米以上持续＿＿＿＿天的大雨；
（４）烈度＿＿＿＿以上的地震；
（５）……
第十八条 竣工验收与结算
３．现场清理：
（１）对乙方进行清场的要求及乙方撤离时间。
（２）乙方未按要求清场及撤离，给予甲方赔偿的办法。
４．竣工资料：
（１）对竣工资料内容的补充或修改；
（２）乙方提交竣工资料的份数。
第十九条 工程保修
１．保修期限：
对工程保修期限的约定或个数。
２．保修金：
（１）保修金的数额
（２）甲方留置保修金的利率。
第二十条 争议、违约、索赔与赔偿
３．索赔：
甲方明确授权监理工程师的审核方式。
４．赔偿：
赔偿的办法和标准。
第二十一条 奖励
１．奖励：
（１）对奖励情况的补充或修改；
（２）对各种奖励情况、奖励标准和奖励方法的约定。
第二十二条 合同的中断与终止
建设工程施工合同（国际）
国际土木建筑工程合同
雇主：＿＿＿＿＿＿＿＿
承包人：＿＿＿＿＿＿＿
工程项目及相关文件：＿＿＿＿＿＿＿
上述双方经友好协商，达成如下合同条款：
第一部分 共同条件
定义与解释
定义
第一条 本合同（按下文规定的定义）中的下列词和用语，除文中另有要求者外，
应具有此处为其所规定的含义：
（１）“雇主”是指合同条件第二部分中指明的已就工程的建筑、安装或交付进行招
标并将雇用承包人的一方以及雇主名下的合法继续人，但不包括（经承包人同意者除外
）雇主的任何受让人。
（２）“承包人”是指其投标已被雇主接受的个人或多人、商号或公司，并包括承包
人的私人代表、继承人和经许可的受让人。
（３）“工程师”是指第二部分中指定的工程师，或由雇主随时指派并书面通知承包
人要为本合同的目的替代上述指定的工程师以工程师身份行事的工程师。
（４）“工程师的代表”是指驻工地工程师或工程师的助理，或任何由雇主或工程师
随时派来履行本文件第二条所规定的职责的工程建筑管理员，其职权应由工程师书面通
知承包人。
（５）“工程”是指依照本合同应进行的工程。
（６）“合同”是指合同条件、说明书、图纸、经标价的建筑工程清单、费率与价格
表（如果有的话）、投标书和合同协议。
（７）“合同价格”是指投标书所列明的，但经根据下文所载规定予以增减的金额。
（８）“施工设施”是指为本工程或临时工程（按本条下述定义）的进行、建成或维
护方面所需的一切设备器械或诸如此类性质的各物，但不包括打算用以构成或正在构成
永久性工程组成部分的材料或其它各物。
（９）“临时工程”是指为本工程的进行、建成或维护方面所需的所有各种临时工程
。
（１０）“图纸”是指说明书中所提到的图纸和任何经工程师书面认可的对这类图纸
所作的修改，以及工程师随时提供或书面认可的其它图纸。
（１１）“现场”是指要在其上、其下或其中进行本工程的土地和其它场所，以及任
何由雇主为本合同的目的而连同本合同中特别指定为现场组成部分的其它场所一起提供
的其他土地或场所。
（１２）“经认可”是指业经书面认可，包括对先前的口头认可所作的随后的书面确
认；而“认可”是指书面认可，包括上述情况。
单数与复数
视文中需要，仅表明单数的词也包括复数在内，反之亦然。
页旁小标题或注释
这些一般条件中的页旁小标题或注释均不得被认为是本合同条件的组成部分，也不
得作为解释本合同条件或本合同时的考虑因素。
工程师的代表
工程师的代表的责任和权力
第二条 工程师的代表的责任是视察和监督本工程，并试验与检查有关本工程所要
使用的材料与做工。他无权免除承包人根据本合同所承担的任何责任或义务，除本文件
下面或本合同其它地方另有明文规定者外，他无权命令进行任何会引起迟延的工程或指
示雇主作任何额外支付，也不能对本工程作任何变更。
工程师可以随时以书面方式把授予工程师的任何权力和授权委托给工程师的代表，
并应将所有这种权力和授权的书面委托的副本提交给承包人。工程师的代表在这种委托
范围之内（但不是委托范围之外）给予承包人的任何书面指示或认可，应如同工程师所
作出的指示或认可一样，对承包人与雇主具有约束力。但是必须以下述为条件：
１．工程师的代表对任何工作或材料未予不认可，并不损害工程师日后不认可该工
作或材料并下令予以推倒、清除或拆毁的权力。
２．如果承包人对于工程师的代表所作的任何决定感到不满意，他应有权把此问题
提交工程师，工程师应随即对该决定予以确认、撤销或更改。
转让与转包
１．转让
第三条 承包人未经雇主事先书面同意，不得转让本合同或本合同的任何组成部分
或其中的任何好处或利益（付给承包人银行的任何根据本合同到期应付的款项不在此列
）。
２．转包
第四条 承包人不得把整个工程转包出去。除本合同另有规定者外，承包人未经工
程师事先书面同意（不得无理不予同意）不得把本工程的任何组成部分转包出去，如予
同意，不得免除承包人根据本合同所承担的任何责任或义务，承包人对任何分包人或分
包人的代理人、雇员或工人的行动、违约和疏忽，就如同对承包人或承包人的代理人、
雇员或工人的行动、违约或疏忽一样，应承担全部责任。但是，按计件方式提供劳动力
，不应认为是本条所说的转包。
合同的范围
第五条 本合同包括本工程的施工、建成和维护，除本合同另有规定者外，还包括
提供经本合同指定或从本合同中合理地推知需要提供的为本工程的施工、建成和维护所
需的一切劳力、材料、施工设备、临时工程和不论临时性或永久性的各物。
合同文件
６．语言
（１）制订本合同文件所用的语言应在第二部分中予以说明，如果本合同文件用不
止一种语言写成，则还应在第二部分中指定解释本合同所据以为准的该种语言，即其中
指定的“主要语言”。
文件互相解释
（２）除本合同另有规定者外，共同条件和专用条件中的各项条款规定，应成为任
何构成本合同组成部分的其它文件中各项条款规定的主导。在上述条件下，构成本合同
的若干文件应视为是彼此相互解释的，如有意义不明确或不一致之处，应由工程师对之
作出解释和调处，工程师应即为此向承包人发出指示，指导应按何种方式完成该项工作
。但是，如果工程师认为，遵照任何这种指示执行而为承包人带来的任何费用，由于文
件的这种意义不明确或不一致，并不在而且有理由不在承包人所预计之列，则工程师应
予证明，而雇主应按可以合理负担此项费用的金额支付这笔额外款项。
７．图纸的保管
（１）图纸应由工程师单独保管，但应向承包人免费提供图纸副本两份。承包人如
还需要更多的副本，应由承包人自费提供和制作。在本合同履行完毕时，承包人应把所
有根据本合同提供的图纸退还给工程师。
承包人应就执行根据本合同规定的工程或其它事项所进一步需要的任何图纸或说明
书，给工程师或工程师的代表以适当的书面通知。
图纸副本应有一份保存在现场
（２）上述提供给承包人图纸副本中一份，应由承包人保存在现场，该分图纸应供
工程师、工程师的代表和经工程师书面授权的任何其它人员在一切适当时间检查和使用
。
８．进一步提供的图纸和指示
工程师应完全有权在本工程进行过程中，随时向承包人提供为了本工程的正确和适
当的进行和维护的目的而必须进一步提供的图纸和指示，承包人应予执行并受其约束。
一般义务
９．合同协议
承包人应邀立约时，应按附件所列并视情况经过必要修改的格式签订合同协议（由
雇主承担费用制订）。
１０．履约保证书
如果投标书中载明，承包人承诺在需要时取得一家保险公司或银行的担保或是提供
两名合适而殷实的担保人，同承包人一道负有连带责任地向雇主承担义务，按不超过投
标金额１０％的金额根据保证书的条件担保照章履行本合同者，则该保险公司或银行或
担保人以及该保证书，均应是须经雇主认可的，而取得这种担保或提供这种担保人以及
所要订立的这种保证书的费用，应统由承包人承担，但本合同另有规定者除外。
１１．现场检查
投标书应认为是根据雇主在其为投标的目的提交给承包人的文件中所应提供的有关
水文、气候和自然条件的数据资料所制订的。但是承包人应检查和考察现场及其周围环
境，并应在提交投标书以前（尽可能）确实弄清现场的形状与性质、守成本工程所必需
的工作和材料的数量与性质进入现场的交通工具以及他可能需要的居住设备，总之，他
应亲自取得一切有关风险、意外事件和其它可能影响其投标的各种情况的必要资料（按
上所述）。
投标的充分条件
不利的自然条件和人为的障碍
１２．承包人应被认为在投标以前，已确实弄清他对于本工程的投标以及在标价的
建筑工程清单和费率与价格表（如有的话）中所列的费率与价格都是正确和充分的。此
费率与价格除本合同另有规定者外，应包括承包人根据本合同所承担的一切义务和为本
工程的正确建成与维护所必需的一切事物。但是，如果在本工程进行中，承包人遇到自
然条件或人为的障碍，而此种条件或障碍并非一个有经验的承包人所应能合理预见的，
则承包人应立即将此书面通知工程师的代表。如果工程师认为，此种条件或人为障碍并
非一个有经验的承包人所应能合理预见的，则工程师应予证明，而雇主则应支付由于此
种条件而加给承包人的额外费用，包括由于遇到此种条件或障碍而引起的以下适当而合
理的费用：
①遵照工程师在与此有关情况下向承包人所发出的任何指示执行需引起的适当而合理
的费用，以及
②承包人在未得工程师具体指示情况下，可采取的任何经工程师认可的正当合理措施
所引起的适当而合理的费用。
１３．工作必须使工程师满意
除了法律上不可能或实际上不可能以外，承包人必须严格按照本合同要求进行，建
成和维护本工程，做到使工程师满意，并应执行和严格遵循工程师对于涉及或有关本工
程的任何事项（不论本合同中是否提到）所作的指示和指导。承包人只领受工程师或（
在按照本文件第２条所提到的限制条件下）工程师的代表所作的指示和指导。
１４．应提供的方案
在承包人的投标被接受以后，承包人如经要求应当尽快向工程师提交一份表明他所
建议本工程进行的步骤次序和方法的方案，请工程师认可，并凡经工程师或工程师的代
表提出要求时，应向他们书面提供关于承包人对进行本工程以及承包人打算提供、使用
或建造的（视情况而定）施工设备和临时工程所作安排的详细资料。向工程师或工程师
的代表提交这种方案并经他们认可，或者向其提供这种详细资料，不应免除承包人根据
本合同所承担的任何义务或责任。
１５．承包人的监督权
承包人应本工程进行中，并在其后工程师认为是正当履行承包人根据本合同承担的
义务所必需的期间，给予或提供一切必要的监督。承包人或经工程师书面认可的（该认
可随时可予撤销）一名有法定资格的指定的代表人或代表应当常驻本工程，并应把他的
全部时间专用于本工程的监督。如果工程师撤销此项认可，承包人应在接到撤销此项认
可的书面通知以后，尽快（在考虑到下文所述需要替换他的情况下）将该处理人撤离现
场，而且日后不得再雇用他担任现场任何工作，并应由经工程师认可的其它代理人来替
换他。这种指定的代表人或代表应代表承包人领受工程师或（在按本文件第２条规定的
限制条件下）工程师的代表所作的指导和指示。
１６．承包人的雇员
（１）承包人有关本工程的进行和维护应在现场提供和雇用：
仅属具有各该行业的熟练技能与经验的技术能手，和能对要求他们监督的工作进行
适当监督的助副代理人、领班和工长，以及为本工程的正确而及时的进行和维护所必需
的熟练、半熟练和非熟练工人。
（２）承包人为了或关于本工程的进行或维护而雇用的任何人员，如果工程师认为
其行为不当或不称职或玩忽职守，或者工程师另外认为雇用该人是不合需要的，工程师
有权反对并要求承包人立即将该人撤离本工程，而且非经工程师书面允许，不得再雇用
该人从事本工程。任何因此而撤离本工程的人员应尽快地由经工程师认可的称职的替换
人员接替。
１７．工程定位
承包人应负责按工程师书面规定的原始基准点、线和高程对本工程进行准确和正确
的定位，负责本工程所有各个部分的位置高程、尺寸和定线正确无误（按上所述），并
负责提供与此有关的一切必需的仪表器具和劳动力。如果在本工程进展中的任何时候，
本工程的任何部分在位置高程，尺寸或定线上出现或发生任何错误，承包人经工程师或
工程师的代表要求，应自行承担费用纠正此种错误，使工程师或工程师的代表满意，除
非此种错误是由于工程师或工程师的代表书面提供的不正确的数据资料所造成的，在这
种情况下，纠正此种错误的费用应当由雇主承担。工程师或工程师的代表对任何定位或
任何线或高程所作的检查决不应免除承包人对此项定位的准确性所承担的责任，因此，
承包人应当仔细保护和保持本工程定位中所用的一切水准基点、龙门板、标桩和其它各
物。
１８．钻孔和勘探挖掘
如果在本工程进行中的任何时候，工程师要求承包人进行钻孔或进行勘探挖掘，应
以书面命令提出此项要求，而且除非建筑工程清单中已列有关于这种预期的工作的临时
金额，否则应被认为是根据本文件第五十一条的规定所命令的一项追加的要求。
１９．守卫与照明
承包人在必要的时候和地方，或者经工程师或工程师的代表或者经合法当局提出要
求时，应自行承担费用为有关工程提供和保持全部照明、保卫、围栏和看守，以保护本
工程或保障公众或其它人员的安全和方便。
２０．对工程的照管
（１）从本工程开始到完成，承包人应承担全部责任照管本工程及一切临时工程，
如果由于任何原因（本条第（２）款所规定的例外风险除外）使本工程或其中的任何部
分或任何临时工程遭受任何损坏、灭失或伤害，承包人应自行承担费用予以修理和弥补
，使得本工程在竣工时处于良好的状态，并且在一切方面都符合本合同的要求和工程师
的指示。如果任何这种损坏、灭失或伤害，是由于任何例外风险引起的，承包人在经工
程师要求并且符合本文件第六十五条规定的情况下，应予以修理和弥补，如上所述，其
费用则由雇主承担。承包人还应对他在为了履行本文件第四十九条规定的义务而进行的
任何作业过程中所引起的对本工程的任何损害负责。
例外风险
“例外风险”有：战争、战争行动（不论是否已经宣战）、入侵、外国敌人的行动、
判乱、革命、暴动或者军事政变或篡权、内战或（非承包人自己的雇员之间的）动乱、
骚动或骚扰，或者是雇主使用或占有已经对之出具竣工证书的本工程的任何部分，或者
是完全由于工程师对本工程的设计所造成的起因，或者是由于并非承包人方面的合理预
见性和能力所能预见或合理预防的任何自然力的作用所造成的
（所有这些，在此都统称为“例外风险”）。
２１．工程的保险等
承包人在其根据本文件第２０条所承担的义务与责任不受限制的情况下，应以雇主
和承包人的共同名义对他根据本合同条款应予负责的由于任何原因（非例外风险）所引
起的一切灭失或损坏按下述方式投保，使雇主和承包人得到保险的范围包括本工程施工
期间，也包括维护期间由于维护期开始以前所发生的原因而引起的灭失或损坏以及承包
人在为了履行其根据本文件第４９条所承担的义务而进行任何作业的过程中所引起的任
何灭失或损坏：
（１）对本工程和临时工程按随时所进行的这种工程的全部价值保险。
（２）对材料、施工设备和承包人运至现场的其它各物，按这处材料、施工设备和
其它各物的全部价值保险。
这种保险应按雇主认可的条件（不得无理拒绝认可）向保险人投保，承包人凡经要
求应向工程师或工程师的代表出示保险单和支付本期保险费的收据。但是，在承包人上
述义务与责任不受限制的情况下，本条所载任何规定都不得使承包人有责任对需要修理
和重建任何所用的材料或做工不符合本合同要求的工程投保。
２２．对人身和财产的损害
（１）承包人（除说明书另有规定者外）应就由于本工程的施工和维护而可能引起
的一切损失和对任何人身或任何财产所受伤害或损害（并非承租人或占用人所遭受的对
现场的土地或庄稼的表面或其它损害）的权利主张，并就任何与此有关的一切权利主张
、要求、诉讼、、损害赔偿费、各项费用和开支，给雇主以补偿。但是，此处的任何规
定都不得被认为使承包人应有责任就对下列情况的任何补偿或损害赔偿费给雇主以补偿
：
①土地由本工程或其中的任何部分永久使用或占用或者（除下文规定者外）遭受如上
所述的表面或其它损害；
②雇主在任何土地上或其下或其中对本工程或其中任何一部分进行施工的权利；
③由于按照本合同进行本工程施工而不可避免地造成对照明、空中航线或水路或其它
地役权或准地役权等任何权利的临时或永久性妨碍；
④由于雇主、雇主的代理人或雇员或其它承包人（非本承包人所雇用的）在本合同期
间的任何行为或疏忽所造成的对人身或财产的伤害或损害，或者与此有关的任何权利主
张、要求、诉讼、损害赔偿费、各项费用和开支。
但是还必须规定：为了本条的目的，“现场”一词应认为只限于说明书中规定的或图
纸上表明的其中土地和庄稼由于进行本工程而将不可避免地受到妨碍或损害的范围。
２３．由雇主给以赔偿
（２）雇主应就有关本条第（１）款限制性条款中所提到的事项的一切权利主张、
要求、诉讼，损害赔偿费、各项费用和开支，保障承包人免受损失，并给承包人以补偿
。
第三方保险
（１）承包人在开始进行本工程之前，（但在不限制其根据本文件第二十二条所承
担的义务与责任的情况下）应为防止并非由于本文件第二十二（１）条限制性条款中提
到的事项所引起的、在进行本工程或临时工程或在执行本合同过程中可能发生的对任何
财产（包括雇主的财产）或对任何人身（包括雇主的任何雇员）的任何损害、灭失或伤
害进行保险。
第三方保险的最低金额
（２）此项保险应按雇主认可的条件（不得无理拒绝认可）并应至少按投标书中所
列金额，向保险人投保、承包人凡经要求应向工程师或工程师的代表出示保险单和支付
本工期保险费的收据。
２４．工人遭受工作事故
（１）对于由于承包人或任何分包人所雇用的任何工人或其它人员遭受任何工伤事
故而应依法支付的任何损害赔偿费或补偿，除了由于雇主、雇主的代理人或雇员的任何
行为或违约所造成的工伤事故者外，雇主均不应承担责任，而承包人应就所有这种损害
赔偿费和补偿（上述例外情况除外）并就与此有关的一切权利主张、要求、诉讼、各项
费用和开支、给雇主以补偿。
为工人遭受工伤事故保险
（２）承包人应把此项赔偿责任向经雇主认可的（不得无理拒绝认可）保险人投保
，并应在他雇用任何人员在本工程工作的全部期间继续此项保险，如经要求，应向工程
师或工程师的代表出示该保险单和支付本期保险费的收据。但是，对于任何分包人所雇
用的任何人员，如果分包人已就对这些人员的赔偿责任，按照使雇主能根据保险单得到
补偿方式进行保险，则承包人根据本款承担的进行上述保险的义务应属已经履行，但承
包人应要求该分包人凡经要求向工程师或工程师的代表出示此项保险单和支付本期保险
费的收据。
２５．对承包人没有投保的补救办法
如果承包人未就本文件第２１、２３和２４条中提到的各项保险或根据本合同条款
应由他投保的任何其它项保险进行保险和使之保持有效，则在这种情况下，雇主可以就
任何此类保险项目投保和使之保持有效，并支付为此目的所必需的保险费，并随时从到
期应付或将到期应付给承包人的款项中扣除上述雇主所支付的金额，或以此作为到期债
务向承包人索还。
２６．发通知和付费
承包人应按有关进行本工程或任何临时工程的任何国家的或州的法规法令或其它法
律或者任何地方当局或其它合法当局的规章条例或细则的要求并按其财产或权利在任何
方面受到或可能受到本工程或任何临时工程影响的一切公共团体和公司的规则和规章条
例的要求，发出一切应发的通知和支付一切应付的费用。
遵守法规、规章等
承包人应在各个方面遵守可适用于本工程或任何临时工程的任何上述法规、法令或
法律或者任何地方当局或其它合法当局的规章条例或细则的规定，以及遵守上述公共团
体和公司的规则和规章条例，并就对于违反任何此类法规、法令和法律、规章条例或细
则的一切罚款和各种赔偿责任，给雇主以补偿。但是，凡经工程师证明为正当应付并由
承包人支付的关于此类费用的一切款项，应由雇主付还给承包人。
２７．化石等
在本工程现场发现的一切化石、硬币、有价值的物品或文物和建筑物以及其它在地
质学或考古学方面有价值的遗物或物品，应在雇主与承包人之间认为是雇主的绝对财产
，承包人应采取合理的预防措施防止他的工人或任何其它人员移动或损坏任何这种物品
，并应在这种物品发现之时和移动之前立即将此项发现通知工程师的代表，并按工程师
的代表的指示处理这种物品，其费用由雇主负担。
２８．专利权和使用费
承包人应就对于本工程或临时工程或其中的任何部分所使用的任何施工设备、机器
、工作或材料侵犯任何专利权、设计、商标或称或其它受保护权处提出的一切权利主张
和诉讼，并就任何与此有关的一切权利主张、要求、诉讼、损害赔偿费、各项费用和开
支，保障雇主免受损害并给雇主以补偿。除另有规定者外，承包人应为取得本工程或临
时工程或其中任何部分所需要的石头、沙子、砾石、泥土或其它材料支付一切吨位税和
其它使用费、租金，以及其它付款或补偿（如果有的话）。
２９．妨碍交通和毗邻的财产
为进行本工程和任何临时工程施工所必需的一切作业，应在遵照本合同的要求所允
许的范围内进行，以免不必要地或不适当地妨碍公众方便或妨碍进入和使用公、私道路
和人行道或不论雇主或任何其它人员拥有的财产，承包人应就由于或有关任何这种只要
是承包人应对之承担责任的事项所引起的一切权利主张、要求、诉讼、损害赔偿费、各
项费用和开支，保障雇主免受损害，并给雇主以补偿。
３０．临时运输
（１）承包人应采取一切合理措施防止承包人或其任何分包人的任何运输损坏或伤
害连接现场的或在通往现场途中的任何公路或桥梁，尤其应选择路线，选择和使用车辆
并限制和分配装载量，以便尽可能合理地限制这种由于把设备和材料运出入现场而不可
避免地产生的临时运输，并使该公路和桥梁不致遭受不必要的损坏或伤害。
特殊的负载
（２）如果承包人认为有必要搬运一车或数车施工设备机械或预制件或工作部件经
过部分公路或桥梁，而这种搬动很可能会损坏公路或桥梁，除非对公路或桥梁进行特别
保护或加固，则承包人应在这种载运车辆开上公路或桥梁以前，把要载运的重量和其它
细则以及他对保护或加固上述公路或桥梁的建议，通知工程师或工程师的代表。如果工
程师在接到此项通知后十四天内没有以相反通知指出此项保护或加固是不必要的，则承
包人就可以实行此项建议或工程师对此所提出的修改，并且，除非上述保护或加固所必
需的各项工作已列入承包人所提出的供定价的建筑工程清单，否则其费用或开支应由雇
主付给承包人。
对临时运输索赔要求的处理
（３）如果在本工程进行期间或在其后的任何时间，承包人收到由于进行本工程而
引起的有关对公路或桥梁的损坏和伤害的任何索赔要求，应当立即将此报告工程师，其
后，雇主应就此项索赔要求谈判解决办法并支付一切应付款项，并应就此和与有关的一
切权利主张、要求、诉讼、损害赔偿费、各项费用和开支，给承包人以补偿。但是，如
果工程师认为任何这种索赔要求或其中的一部分是由于承包人方面没有遵守和履行其根
据本条第（１）和（２）款所承担的义务而造成的，则经工程师证明由于承包人没有遵
守或履行上述义务而所应赔偿的金额，应由承包人付给雇主。
水路运输
（４）如果由于本工程的性质，要求承包人采用水路运输，本条上述各项规定应解
释为：“公路”包括水闸、码头、防波堤或与水路有联系的其它建筑物，而“车辆”则包括
船只，并应具有相应效力。
３１．给予其他承包人的机会
承包人应按照工程师的要求，为雇主所雇用的任何其他承包人及其工人，并为雇主
和任何其他合法当局所雇用的在现场上或现场附近进行任何未包括在本合同之内的工作
或执行雇主签订的任何有关或附属于本工程的合同的工人，提供进行其工作的一切合理
机会。但是，如果承包人应工程师或工程师的代表的书面请求，向任何这种其他承包人
或雇主或任何这种当局提供由承包人负责维护的任何公路或道路，或允许他们使用现场
上的承包人的脚手架或其它设备，或向他们提供任何性质的其它服务，则雇主应就这种
使用或服务按工程师认为合理的金额支付给承包人。
３２．设备、材料和劳动力的供应
除另有规定者外，承包人应自行承担费用供应和提供一切施工设备、临时工程临时
和永久性工程所用的材料、劳动力（包括其监督）、往来现场和在本工程内和周围的运
输，以及为本工程的施工、建成和维护所需要的各类其它物品。
３３．竣工现场的清理
在本工程竣工时，承包人应从现场清除或撤离一切施工设备、剩余物料、垃圾和各
种临时工程，使整个现场和工程清洁并处于良好状况，使工程师满意。
劳动力
３４．劳动力的雇用
（１）承包人应自行安排雇用一切当地的或外地的劳动力，除本合同另有规定者，
并安排其交通、住宿、膳食和付给工资。
供水
（２）承包人应在合理可行情况下，根据当地条件，对现场供应充足的饮用水和其
它用水供承包人的职员及工人们使用，使工程师的代表感到满意。
酒类或药物
（３）承包人不得违反现行的法规法令和政府规章或命令而进口、出售、赠送、实
物交易或以其它方式处理任何酒类或药物，或允许或容忍其分包人、代理人或雇员进口
、出售、赠送、实物交易或处理这类物品。
武器和弹药
（４）承包人不得同任何人员交换任何武器或任何种弹药或作其它的处理，或允许
或容忍上述这种交换或处理。
节日和宗教习惯
（５）承包人对待他所雇用的一切工人，应适当尊重一切公认的休息节日和宗教方
面或其它方面的习惯。
流行病
（６）如果发生任何流行病，承包人应遵守和执行政府或当地医疗卫生当局为处理
和扑灭此种疾病而制定的条例、命令和要求。
妨害治安行为等
（７）承包人应随时采取一切合理的预防措施，防止其雇员出现任何非法的动乱或
妨害治安行为，以维持治安和保护本工程邻近的人员和财产免遭上述动乱或行为的妨害
。
分包人遵守事项
（８）承包人应对其分包人遵守上述各项规定承担责任。
（９）任何有关工人和工资的其它条件，应视需要如第二部分第三十四条第（９）
（１０）等款所列。
３５．关于工人等情况的申报
承包人如经工程师要求：应按工程师规定的格式和间隔时间向工程师的代表或其办
事处提交详细报告书，说明承包人各个时候在现场上雇用的管理人员和各级工人的数目
，以及工程师的代表要求有关施工设备的资料。
材料与做工
３６．材料与做工的质量和试验
（１）一切材料和做工均应属于合同规定的各该种类并符合工程师的指示，并应不
时接受工程师在制造或制作地点或在现场或在所有任何这类地点指导进行的试验。承包
人应提供为检查、测量和试验任何工作及所用的任何材料的质量、重量或数量所通常需
要的协助、仪器、机械、劳力和材料，并应按工程师的选择和要求，在把材料投入本工
程以前，提供材料的样品供试验。
样品费用
（２）如果说明书或建筑工程清单中明确意指或规定提供样品，则全部样品的提供
应由承包人自行承担费用，否则应由雇主承担费用。
试验费用
（３）进行任何试验的费用，如果说明书或建筑工程清单中明确意指或规定进行这
种试验，并且（在仅仅做负荷试验或者为了确定任何完成的或部分完成的工作的设计是
否适合于旨在达到的目的而做试验的情况下）这种试验在说明书或建筑工程清单中已详
细列出，足以使承包人能在其投标中予以定价或估算在内，则应由承包人负担。
未规定的试验等的费用
（４）如果工程师命令进行的任何试验，属于下列情况之一者：
①并非意指或规定进行的试验，或
②（在上述情况下）未详细列出的试验，或
③虽意指或规定进行，但工程师命令，要由一名独立的人员在除了现场或受试验材料
的制造或制作地点以外的任何地点进行试验。
如果试验结果表明，该做工或材料不符合本合同的规定或工程师的指示，则此项试
验费用应由承包人负担，否则由雇主负担。
３７．进入现场
工程师和他所授权的任何人应能随时进入本工程和现场，以及进入正在为本工程进
行工作或提供材料、制成品或机械的一切车间和地方，承包人应为他们进入这些地方或
获得进入的权利提供一切便利和协助。
３８．在覆盖以前对工程的检查
（１）任何工作未经工程师或工程师的代表认可不得予以覆盖或置于视线之外，承
包人应提供充分机会由工程师或工程师的代表检查和测量任何将要覆盖或置于视线之外
的工作，并在永久性工程就位以前检查其基础。承包人应在任何这种工程或基础准备就
绪或即将准备就绪以供检查时，及时通知工程师的代表，而工程师的代表除非认为此项
检查没有必要并相应通知承包人，否则应为检查和测量该工程或检查该基础的目的而出
席，不得无理拖延。
移动覆盖物和打开
（２）承包人应按工程师不时作出的指示，将本工程任何部分移去覆盖物或从中打
开，并应使各该部分恢复原状和修补好，使工程师满意。如果任何各该部分是在依照本
条第（１）款的要求执行后予以覆盖或置于视线之外的，并经认为是按照本合同进行的
，则将其移去覆盖物、从中打开、恢复原状和修补等各项费用均应由雇主负担，但在任
何其它情况下，所有上述各项费用均应由承包人负担，并应由雇主向承包人索还或可由
雇主从任何到期应付或将到期应付给承包人的款项中予以扣除。
３９．清除不适当的工作和材料
（１）工程师在本工程进行过程中应有权随时发出书面命令：
①在该命令规定的时间内从现场清除工程师认为不符合本合同要求的任何材料。
②代之以适当的和合适的材料，并
③拆除工程师认为其材料或做工不符合本合同要求的任何工程，并按要求重建（不管
其以前的任何试验或中期付款）。
承包人违约
（２）如果承包人拖欠不执行上述命令，雇主有权雇用其他人员进行此项工作并付
给工资，由此产生的或伴随而来的一切费用开支均应由承包人负担，并应由雇主向承包
人索还或可由雇主从任何到期应付或将到期应付给承包人的款项中予以扣除。
４０．工程暂停
（１）承包人应在接到工程师的书面命令时，按工程师认为必要的时间和方式，暂
停进行本工程或其中的任何部分，并应在暂停时间，在工程师认为必要的情况下适当地
保护本工程并保证其安全。承包人在根据本条规定执行工程师的指示方面所招致的额外
费用，包括所有现场应支付的日常工资、薪水、设备的折旧和保养、现场的杂费和本合
同的一般管理费，均应由雇主负担和支付，除非这种暂停是：
①本合同另有规定者，或
②为适当进行本工程所必需者，或由于天气条件影响本工程的安全和质量，或由于承
包人方面的违约，或
③为本工程或其中任何部分的安全所必需者。
但是，除非承包人在接到工程师的命令后的２８天内将其索赔意向以书面通知工程
师，否则承包人将无权索还任何此种额外费用。工程师应就其认为是公平合理的“索赔要
求”，解决和决定应付给承包人的这种额外款项。
暂停持续超过９０天
（２）如果根据工程师书面命令（本款称之为“暂停命令”）本工程或其中任何部分
的进展暂停一段时期或连续几段时间总计达９０天，或者如果工程师在先前已发出为期
不到９０天的暂停命令以后，又在这一暂停期限届满时起不到９０天以内，再次发出不
论是关于整个工程的或是（如果先前的暂停命令仅影响本工程的一个部分）影响或包括
本工程的该一部分的暂停命令，则在上述任何情况下，承包人可以送交工程师一份书面
通知，要求工程师在接到此通知后的２８天内许可继续进行已暂停进行的本工程或其中
的该一部分。如果未在上述时间内给予这种许可，承包人通过再送一份书面通知，可以
（但并非必须）选择如下：如果此项暂停仅影响本程的一部分，则按根据本文件第５１
条的规定删除该部分对待；如果此项暂停涉及整个工程，则按雇主放弃本合同对待。
开工时间和迟延
４１．工程的开始
承包人在接到工程师有关开工的书面命令后，应在投标书指定的期限内，在现场开
始本工程，并应以应有的速度进行，不得迟延，但如有工程师明文批准或命令者或完全
属于非承包人所能控制的原因者除外。
４２．现场的占用
（１）除本合同可规定应让承包人随时占有的现场各部分的范围和各该部分应向承
包人提供的顺序以外，在遵照本合同关于本工程进行顺序的任何要求的条件下，雇主将
随着工程师发出开始本工程的书面命令，让承包人占有为使承包人能按照文件第１４条
所提到的方案（如果有的话）或者按照承包人应以书面通知向工程师提出的合理建议，
开始和继续本工程施工所需要的现场各部分，并将随着工程的进展，随时让承包人占有
为使承包人能按照上述方案或建议（视情况而定）以应有的速度进行本工程施工所进一
步需要的现场各部分。如果由于雇方方面没有按照本条规定让承包人占有现场各部分而
使承包人招致迟延或费用开支，工程师应准许延长工程完成时间，并证明他认为是公平
合理的对所招致开支的偿付金额，该金额应由雇主支付。
道路通行权等
（２）承包人应为取得他所需要的有关进入现场的特别或临时的道路通行权负担一
切开支和费用。承包人还应自费提供他为本工程的目的所需要的在现场以外的任何附加
设施。
４３．竣工的时间
在遵照说明书中有关本工程的任何部分应在整个工程竣工前完工的任何要求的条件
下，本工程应在投标书所指定的时间内全部竣工，从投标中所指定的开工期限的最后一
天起算，或根据本文件第４４条允许的延长时间计算。
４４．竣工期限的延长
如果任何额外的或追加的工作量，或可能发生的不论何种其它特殊情况，使承包人
有正当权利延长竣工时间，工程师应确定这种延长时日。但是，工程师并无义务要考虑
任何额外的或追加的工作或其它特殊情况，除非承包人在这种工作开始后或这种情况出
现后的２８天内，或其后尽快地向工程师的代表递交有关他认为自己有权延长时间的任
何权利主张的充分而详细的材料，以便当时能对该权利主张作出调查。
４５．夜间或星期日不工作
在遵照本合同所载的相反规定的条件下，任何长久性工作，除下文规定者外，非经
工程师的代表书面许可不得在夜间或星期日（如果当地公认休息日）或当地公认的休息
日进行，为拯救人命或财产或为本工程的安全而不可避免的或者是绝对必需的工作除外
，在这种情况下，承包人应立即通知工程师的代表。但是，本条规定不适用于任何通常
采用轮班制或两班制进行的工作。
４６．进度
承包人根据文件第五条所提供的全部资料、设备和工人，以及本工程进行和维护的
方式、方法与速度，应是同一种类的，并应按使工程师满意的方式进行。如果任何时候
工程师认为本工程或其任何部分的进度太慢，不能保证本工程在规定的或延长的竣工时
间内完成，工程师应将此以书面通知承包人，承包人在接到通知后应采取他认为必要的
措施，而工程师则可同意加快进度，以便使本工程能在规定的或延长的竣工时间内完成
。如果此项工作未在夜间进行，承包人应请求许可在夜间和白天一样工作。如果得到工
程师这种许可，承包人应无权因这样而获得任何额外支付，但是，如果这种请求遭到拒
绝，而又没有相当的、切实可行的加快工程进度的方法，则竣工的时间应延长仅由于这
种拒绝所致的一段时间。进行夜间作业不得有不合理的噪音或干扰。承包人应就由于在
进行作业时所产生的噪音或其它干扰而引起的损害赔偿责任以及与此赔偿责任有关的一
切权利主张、要求、诉讼、各项费用和开支，给雇主以补偿。
４７．对延期规定的违约偿金
（１）如果承包人未能在本文件第四十三条规定的时间或延长的时间内完成本工程
，承包人应向雇主支付投标中规定的金额，作为对这种违约规定的违约偿金，而不作为
对本工程竣工时期按本文件第４３条规定的时间或延长的时间（视情况而定）所超过的
每一天或不足一天的罚款。雇主在不妨碍其它补偿方法的情况下可以从他手头到期应付
或将到期应付给承包人的任何款项中扣除该项违约偿金的金额，支付或扣除该违约偿金
均不能免除承包人完成本工程的义务，或免除其根据本合同所承担的任何其它义务与责
任。
规定的违约偿金的削减
（２）如果在本工程全部竣工以前，本工程中的任何一部分业经工程师按本文件第
４８条出具竣工证书，并已由雇主占有或使用，则对延期规定的违约偿金，有关出具该
竣工证书以后的任何延迟时间应按业经证明已竣工部分的价值占整个工程的价值的比例
予以削减。
对提前竣工的奖金
（３）如果希望在本合同中规定对提前完成本工程或本工程的任何一部分支付奖金
，应在第二部分第四十七（３）条中予以规定。
４８．竣工证书
一俟工程师认为本工程已基本竣工并已令人满意地通过本合同规定的最后试验时，
工程师应在接到承包人关于将在维护期完成任何未完成的工作的书面保证后，对本工程
出具竣工证书，本工程的维护期应从出具此项证书之日开始。但是，工程师可以在本工
程全部竣工以前，对本工程的任何一部分出具这种证书，并应根据承包人的书面申请对
业已竣工使工程师感到满意而且已经为雇主占有或使用的本工程的任何主要部分，出具
这种证书。当给予本工程的一部分以这种证书时，应当认为该部分已经竣工，而且该部
分的维护期应从出具这种证书之日开始。但是，按上述规定对上述被占有或使用的本工
程的任何部分所出具的竣工证书，不得认为是证明任何需要恢复原状的地面或表面工程
的竣工，除非这种证书明确如此说明。
维护和缺陷
４９．“维护期”的定义
（１）本条件中，“维护期”一词应指投标中指定的维护期限，从工程师按照本文件
第４８条证明本工程竣工之日起计算，或者如果工程师根据第四十八条出具不止一份证
书时，则从各该证书出具之日起分别计算，而与维护期有关的“本工程”一词则应作相应
的解释。
进行修理工作等
（２）为了使本工程在维护期满之时或期满之后尽快交付给雇主时，处于维护期开
始时的同样完好状态（正常的磨损除外）使工程师感到满意，承包人应按照工程师在维
护期间或在维护期满后１４天内根据工程师或以工程师外义在维护期满之前所进行检验
的结果可能以书面向承包人提出的要求，对缺陷、不完善之处、收缩或其它缺点进行修
理、改正、重建、矫正和弥补等一切工作。
进行修理工作等的费用
（３）如果工程师认为之所以需要进行这种修理工作是由于使用的材料或做工不符
合本合同的规定，或者由于承包人方面忽视或没有遵照履行其根据本合同所承担的任何
明示或默示的义务所致，则承包人应自行承担费用进行所有这种修理工作。如果工程师
认为之所以必需进行修理是由于任何其它原因，则应作为追加工作确定这种修理工作的
价值并予以付款。
对承包人不进行要求他做的工作的补救办法
（４）如果承包人不进行上述工程师要求他做的任何工作，雇主有权用他自己的工
人或请其它承包人进行此项工作，如果此项工作是属于承包人应自行承担费用进行的工
作，雇主应有权向承包人索回此项费用，或可从任何到期应付或将到期应付给承包人的
款项中扣除此项费用。
５０．承包人进行调查
承包人如经工程师书面要求，应根据工程师的指示，调查造成任何缺陷、不完善之
处或缺点的原因。如果此种缺陷、不完善之处或缺点不是属于承包人根据本合同应予负
责之列者，承包人在上述调查中所进行的工作的费用应由雇主承担。但是，如果此种缺
陷、不完善之处或缺点是属于上述承包人应予负责之列者，进行上述调查工作的费用应
由承包人承担，在这种情况下，承包人应按照本文件第四十九条的规定自行承担费用对
此种缺陷、不完善之处或缺点进行修理、矫正和补救。
修改、增补与删除
５１．变动
（１）工程师应对于本工程或其中任何部分的形状、质量或数量作出他认为可能是
必要的变动，并且为此目的或由于任何其它原因，他如认为可取，应有权命令承包人去
做下列任何一项，而承包人应照办：
①增加或减少本合同所包括的任何工作的数量，
②删除任何此类工作，
③改变任何此类工作的性质或质量或种类，
④改变本工程任何部分的高程、线、方位和大小，
⑤进行为完成本工程所必需的任何种类的追加工作，所有这种变动决不应使本合同无
效，但是所有这些变动的价值（如果有的话）在确定本合同价格的金额时，应予以考虑
。
有关各项变动的命令应是书面的
（２）承包人没有工程师的书面命令，不得作任何变动。但是，如果当任何工作数
量的增加或减少并非由于根据本条发出命令的结果，而是由于其数量超过或不足建筑工
程清单所规定的数量，则对这种工作数量的增加或减少不应要求有任何书面命令。但是
，又如果由于任何原因工程师认为任何这种命令以口头方式发出是可取的，承包人应遵
照执行这种命令，而工程师不论在该命令执行之前或之后对这种口头命令所作的任何书
面确认，均应认为是属于本条所指的书面命令。但是，又如果承包人就工程师的任何口
头命令，向工程师作出书面确认，而此项确认未遭工程师的书面否认，则此项确认即应
认为是工程师的书面命令。
５２．变动的估价
（１）工程师应就其命令进行的任何额外的或增加的工作或删除的工作确定他认为
应对投标中指定的金额予以增加或减去的金额（如果有的话）。所有这些工作均应按工
程师如果认为适用的本合同所规定的费率估价。如果本合同没有载明任何适用于额外的
或增加的工作的费率，则应由工程师与承包人商定合适的价格。如果不能取得一致意见
，应由工程师确定他认为合理而适当的价格。
工程师确定费率的权力
（２）但是，如果任何删除或增加部分的性质或工作量都同整个合同工程或其中的
任何一部分的性质或工作量有关，工程师认为由于这种删除或增加，使本合同对本工程
任何项目所规定的费率或价格变得不合理或不适用，则应由工程师和承包人商定一个合
适的费率或价格。如果不能取得一致意见，应由工程师在考虑到各种情况之后另外确定
他认为合理适当的费率或价格。
但是还必须规定，除非在该命令发出之日以后（而在额外的或增加的工作的情况下
，则在此项工作开始之前或在其后）已尽快地发出书面通知：
①由承包人通知工程师关于他要求额外付款或变动费率的意图，或
②由工程师通知承包人关于他准备视情况变动费率或价格的意见，否则就不得按本条
第（１）款增加本合同的价格，或按本条第（２）款变动费率或价格。
变动超过１５％
（３）如果在本工程全部竣工时，发现各项变动（由于任何有关改变材料和（或）
劳动力价格的条款所引起者除外）的最后结果，较投标所指定的金额增加或减少１５％
以上，则本合同价格的金额应按工程师和承包人双方商定的金额进行修正。
如果不能取得一致意见，应由工程师在考虑到一切实质性的和有关的因素（包括承包人
的杂费和管理费）之后，确定在他认为是合理而适当的金额。
计日工作
（４）工程师如果认为有必要或合乎需要时，可以书面命令任何增加的或替代的工
作均应按计日工作进行。这样，对这种工作应根据建筑工程清单内的计日工作表所规定
的条件和承包人在其投标中确定的费率与价格支付承包人。
承包人应向工程师提供必要的收据或其它凭证以证明所付金额，并应在定购物料以
前先把关于该物料的报价单提请工程师认可。
对于所有按计日工作进行的工作，承包人应在此种工作持续进行期间，每天向工程
师的代表提交此种工作所雇用的全部工人的姓名、工种和时间的准确清单一式两份，以
及列明此种工作所用的全部物料与设备（已按照本文件上面提到的表计入百分比增加的
设备除外）的品名及数量的报表也一式两份。每份清单和报表如果或经认为正确无误，
其中一份将由工程师的代表签字后退还承包人。每个月终，承包人应向工程师的代表提
交一份关于所使用的劳动力、材料和设备（上述例外除外）的价格报表，这种清单和报
表如果没有全部和准时提交，承包人就无权得到任何支付。但是如果工程师认为由于任
何原因，要承包人按上述规定送交这种清单或报表并非切实可行的，则工程师应有权批
准对此种工作按计日工作（在对此种工作所用的时间和设备及材料感到满意时）或是按
他认为是公平合理的价格付款。
权利主张
（５）承包人应每月一次向工程师的代表递交一份账目单，详细列举（尽可能详尽
）承包人认为自己有权提出的对任何增加的费用的各项权利主张，以及承包人根据工程
师的命令已在当月进行的一切额外的或增加的工作。凡没有列入此项详细账目单内的对
任何这类工作索取偿付的要求，将一概不予考虑。但是尽管承包人没有遵守此项条件，
如果他已在尽早的时机，通知工程师关于他打算就这类工作提出权利主张，则工程师仍
有权批准对任何这类工作付款。
设备、临时工程和材料
５３．本工程专用的设备等
（１）承包人所提供的一切施工设备、临时工程和材料一经携入现场就应当认为是
专供本工程的施工和建成之用未经工程师的书面同意（不得无理拒绝同意），承包人不
得将其或其中的任何一部分移走（为了将其从现场的某部分移至另一部分者除外）。
设备的撤离等
（２）在本工程竣工时，承包人应把他所提供的留在现场的所有上述施工设备和临
时工程以及任何未使用的材料撤离现场。
雇主对设备等损坏不承担责任
（３）除本文件第２０条和第６５条有规定者外，雇主在任何时候对上述任何施工
设备、临时工程或材料所受的损失或伤害概不负责。
设备的再输出
（４）对于承包人为本工程的目的而输入的任何施工设备，在按上述规定撤离现场
后，雇主将在有需要的情况下协助承包人就承包人再输出这种施工设备获得必要的政府
的批准同意。
海关放行
（５）雇主在需要时将协助承包人就本工程所必需的施工设备、材料和其它各物取
得海关的放行。
（６）任何涉及设备、临时工程和材料的其它条件，包括有关支付或减免关税或其
它进口税、港口费、码头费、卸货费、引水费和任何其它费用或应付款的各项条件，视
需要在第二部分第５３条第（６）、（７）等项中予以规定。
５４．对材料等的认可不得是默示的
本文件第５３条的实施，不得被认为是默示工程师对其中所提到的材料或其它事项
的任何认可，也不得妨碍工程师在任何时候拒绝任何这种材料。
测量
５５．数量
建筑工程清单中所列出的数量是对工作的估计数量，不能作为承包人为履行其根据
本合同所承担的义务时应进行的本工程的实际的和准确的数量。
５６．应予测量的工程
除另有规定者外，工程师应按照本合同通过测量查明和确定按本合同完成的工作的
价值。当工程师要求对本工程的任何部分进行测量时，他应通知承包人的指定代理人或
代表，承包人应立即参加或派一名职称的代理人协助工程师或工程师的代表进行此项测
量，并应提供工程师或工程师的代表所要求的一切详细资料。如果承包人不参加或者忽
略或遗漏派代理人参加，则由工程师所作的或认可的测量应被认为是对工作的正确的测
量。为了测量要用记录和图纸进行测量的长久性工作的目的，工程师的代表应对这种工
作逐月作出记录和图纸，承包人在得到书面邀请参加检查时，应在１４天内参加与工程
师的代表一道检查并同意这些记录和图纸，并应在业经同意的记录和图纸上签字，如果
承包人不参加检查和同意任何这种记录和图纸，则这些记录和图纸就应被认为是正确的
。如果承包人在检查这些记录和图纸以后，同意这些记录和图纸或同意后不在其上签字
，除非承包人在进行此项检查后的１４天内向工程师的代表递交书面通知，提出他声称
这些记录和图纸是不正确的各个方面，请工程师决定，否则这些记录和图纸仍应被认为
是正确的。
５７．测量方法
除本合同另有特别说明或规定者外，不论任何一般的或当地的习惯，本工程仍应测
量净值。
临时金额和直接成本金额
５８．各项临时金额
（１）在建筑工程清单中（不论是在签订本合同时未作详细规定而应由承包人进行
的工作，还是应由按下文规定的指定的分包人进行的工作）列出的每一项临时金额（非
根据本条第（２）款规定的直接成本价格）连同承包人已经计入此项金额的费用和利润
（如果有的话）均应从本合同价格中予以扣除，并应代之以下列各项计入本合同价格；
①与该临时金额有关的工作系经工程师命令并由承包人进行的情况下，对这样进行的工作
按本文件第５２条所估定的价值。②与该临时金额有关的工作系经工程师命令并由指定的
分包人（定义见下文）进行的情况下，承包人按工程师的指示所实际支付给该分包人的
金额（但是必须遵照本条第（５）款的规定），以及（如果承包人已把关于费用和利润
的任何金额计入与该工作有关的临时金额）一项金额其所占实际支付金额的比例与上述
费用和利润占上述临时金额的比例相同者。
直接成本项目
（２）建筑工程清单中的每一项金额其中包括（占该金额的全部或部分）应为本工
程提供的或用于本工程的货物或材料的直接成本价格者，应由以承包人根据工程师的指
示为该货物或材料所支付的实际价格（但是必须遵照本条第（２）款的规定）代替直接
成本价格而变动，同时本合同价格则应按照建筑工程清单中的金额由于此种代替所增加
或减少的金额而予以增减（视情况而定）。对于列入直接成本价格的关于劳动力的任何
金额，不得由于上述实际价格高于或低于直接成本价格而变动。但是，对于所有其它费
用和利润，则应按照根据建筑工程清单中所规定的有关直接成本的该一具体项目的百分
比或者（如果无此种百分比时）根据承包人列入投标书作为调整直接成本金额的百分比
而得出的金额，予以增加或减少（视情况而定）。
临时和应急项目的使用
（３）在建筑工程清单中所列的各项经规定为临时或应急的款项，只能凭工程师的
指示和决定动用。如果该款项全部或部分未经动用，则应从本合同价格中减去未动用的
金额。
提供证明等
（４）承包人如经工程师要求应出示全部有关临时项目或直接成本项目开支的报价
单、发票、证件以及帐目或收据。
现金折扣
（５）承包人根据本条第（１）款（１）项或第（２）款的规定，按工程师的指示
付给指定的分包人（按下文定义）的任何金额，只要是在承包人收到雇主该项付款之前
支付的，为了根据本条第（１）或（２）款（视情况而定）调整本合同价格的目的，应
在上述承包人实际支付的金额上增加这一实际付款额的＿＿＿％，而与此有关的任何现
金折扣的好处，均应转给雇主。
分包人义务的转让
（６）如果指定的分包人（按下文定义）已就他所进行的工程或他所供应的货物或
材料和承包人承担任何超过本合同规定的维护期一段期间的持续义务，承包人应在维护
期满后的任何时候应雇主的请求并由雇主承担费用把此项义务尚未届满期间的好处转让
给雇主。
５９．指定的分包人
（１）可能经雇主或工程师指定或选定或认可的一切专家、商人和其它人员，其所
进行的任何工作或供应的任何货物的临时或直接成本金额已列入建筑工程清单者以及根
据建筑工程清单或说明书的规定要求承包人把任何工作转包给他并正在进行此种工作和
供应此种货物的一切人员，均应被认为是承包人所雇用的分包人，并在下文称之为“指定
的分包人”，但是，雇主或工程师不得要求承包人、或认为承包人有义务雇用任何不愿意
同承包人签订含有如下条款的分包合同的指定的分包人：
①指定的分包人将就作为分包合同主题的工作或货物向承包人承担如同承包人根据本
合同条款向雇主所承担的同样的义务和责任，并将就此并就凡是由此引起的或与此有关
的或是由于未履行这种义务或责任所引起的或与之有关的一切权利主张、要求、诉讼、
损害赔偿费、各项费用和开支等，保障承包人免受损害并给承包人以补偿。
②指定的分包人将就其本人、其代理人、工人及雇员的任何疏忽，就其本人或其人员
对承包人为本合同的目的所提供的施工设备或临时工程的任何滥用，并就上述一切权利
主张，保障承包人免受损害并给承包人以补偿。
对指定的分包人的支付
（２）工程师在根据本文件第六十条出具其中包括对任何指定的分包人所完成的工
作或所提供的货物付款的任何证书以前，应有权要求承包人提出适当证据证明，先前证
书中所包括的对该指定的分包人的工作或货物的一切付款（减去保留额），已由承包人
如数支付或清偿；如未支付或清偿，除非承包人。
①以书面通知工程师，说明他有正当理由扣留或拒绝此项支付，并且
②向工程师出示适当证据，证明他已将此以书面通知该指定的分包人，否则雇主应有
权根据工程师的证书把承包人未付给指定的分包人的一切款项（减去保留额）直接付给
该指定的分包人，并从雇主到期应付或将到期应付给承包人的任何金额中用抵销雇主为
此所付的金额的方式予以扣除。
但是，如果按上所述工程师已经出具证书而雇主已直接付款，则工程师在再出具任
何一份以承包人为受款人的证书时应从其金额中扣除上述由雇主直接支付的金额，但是
不得扣留或迟延发给根据本合同的条款应当出具的证书本身。
证书和支付
６０．证书和支付
（１）除另有规定者外，应按照第二部分第六十条所提出的条件，每月支付。
对施工设备和材料的预付款
（２）如果雇主应就施工设备和材料向承包人预付款，其支付和偿还的条件将如第
二部分第六十条所列。
用外币支付
（３）如果进行本工程需要从本工程所在国以外的国家进口材料、设备或装备，或
者如果本工程或其中的任何部分须由从任何其它国家进口的劳动力来进行，或者由于任
何其它情况使其有必要或有需要，则根据本合同所应支付的款项的一部分应以适当的外
币支付，各该外币支付部分和其适用的汇率以及支付条件均应在第二部分第六十条中予
以规定。
６１．仅由维护证书认可
本文件第六十二条所提到的维护证书以外的任何证书都不得被认为是对任何工作或
为之出具证书的其它事宜的认可，也不得作为对正当履行本合同或其中任何部分的承认
或对承包人所提出的任何权利主张或要求的准确性或工程师所命令增加或变动的工作的
准确性的承认，也无任何其它证书能终止或妨碍工程师的任何权力。
６２．维护证书
（１）本合同应在工程师签署并向雇主递交维护证书，说明本工程业已竣工并使他
满意以后，才能被认为已经履行完毕。维护证书应由工程师在维护期满（如果本工程的
不同部分适用不同的维护期限，则应在最后的维护期届满）后２８天，或在其后一俟维
护期间按照本文件第四十九条和五十条所命令进行的任何工程业已完成并使工程师满意
之时发出，即使雇主在此以前已进入本工程或已占有、运用或使用本工程或其中的任何
部分，本条仍具有充分效力。但是，不得以出具维护证书作为按照第二部分第六十条中
所规定的条件向承包人支付第二部分保留金的前提条件。
雇主责任的终止
（２）雇主对由于本合同或进行本工程所引起的或与此有关的任何事宜。均不再向
承包人承担责任，除非承包人在根据本条规定的维护证书发出以前已经书面提出与之有
关的权利主张。
未履行的义务
（３）即使发出维护证书，承包人和（遵照本条第（２）款的条件下）雇主对于在
维护证书发出以前根据本合同条款产生的而在此项证书发出时尚未履行的任何义务的履
行依然承担责任，并且为了确定任何这类义务的性质和范围，应认为本合同在合同缔约
双方之间仍然有效。
补救方法和权力
６３．没收
（１）如果承包人破产或已就其发出法院委派破产者产业管理人的委任书，或者承
包人已提出申请宣布破产的请求书，或者已经同其债权人作出安排或已向其债权人进行
转让，或者同意在其债权人检查委员会监督下执行本合同，或者（作为法人）停业清理
（并非为合并或改组而自动停业清理），或者承包人未经首先取得雇主的书面同意而转
让本合同，或者承包人的货物已被依法扣押，或者工程师用书面向雇主证明他认为承包
人：
①已放弃本合同，或
②在接到工程师关于继续进行工程的书面通知后，无正当理由而不开始进行本工程或
中止进行本工程达２８天之久，或
③在接到工程师关于材料或工作已由工程师根据本条件宣告不适用并予以拒收的书面
通知后达２８天，仍未从现场撤走该材料或拆除和更换该工作，或
④未按本合同进行本工程，或持续地或公然地忽视履行其根据本合同所承担的义务，
或
⑤已将本合同的任何一部分转包出去，有损于良好的做工或无视工程师的相反指示，
则雇主可在向承包人发出书面通知１４天后进入现场和本工程，并把承包人驱逐出现场
和本工程，而并不由此废止本合同或免除承包人根据本合同所承担的任何义务或责任或
影响本合同所授予雇主或工程师的权利与权力，雇主可以自行完成本工程，或雇用任何
其它承包人完成本工程，而雇主或该其它承包人可以为完成本工程而使用根据本合同规
定认为是专供本工程施工和建成之用的施工设备、临时工程和材料中他们认为合适的部
分，雇主可以在任何时候出售上述施工设备、临时工程和未经使用的材料，并把出售所
得用作抵偿承包人根据合同应付给他的任何款项。 没收之日的估价
（２）工程师应在任何上述雇主进入现场并驱逐承包人之后尽快单方面地或通过向
各方了解情况以后，或在进行他认为适宜进行的调查或询问以后，确定并证明在雇主进
入现场并驱逐承包人之时承包人对于其根据本合同已于当时实际完成的工作所已合理得
到的或将合理归于其的金额（如果有的话），以及任何上述未经使用或经部分使用的材
料、任何施工设备和任何临时工程的价值。
没收的支付
（３）如果雇主根据本条规定进入现场并驱逐承包人，则在维护期满以前以及其后
在竣工与维护费用、延迟竣工（如果有此情况的话）的损害赔偿费和雇主所招致的一切
其它开支业经工程师确定并证明其金额之前，雇主并无责任由于本合同而支付承包人任
何款项。承包人此时只有权接受经工程师证明根据他适当完成的工作并扣除上述金额之
后应当付给他的款项（如果有的话）。但是如果上述金额超过了根据承包人适当完成的
工作所应付给他的金额，则该超过部分的款项应由承包人在雇主提出要求时向雇主支付
，并应被认为是承包人对雇主的到期债务，应据以偿还。
６４．紧急修理
如果由于在本工程进行期间或者在维护期间，对于或有关本工程或其中任何一部分
发生任何意外事故或失败或其它事件，如有任何补救或其它工作或修理是工程师或工程
师的代表认为为了安全所紧急必需的，而承包人不能或不愿立即进行这种工作或修理时
，雇主可以派他自己的工人或其它工人来进行工程师或工程师的代表所认为必要的工作
或修理。如果工程师认为雇主按此进行的工作或修理根据本合同的规定属承包人有责任
自行承担费用进行者，则雇主在进行这种工作或修理时所正当产生的一切费用和开支，
应由承包人在雇主提出要求时支付给雇主，或可由雇主从到期应付或将到期应付给承包
人的任何款项中予以扣除。但是工程师或工程师的代表（视情况而定）在任何这种紧急
情况发生之后，应合理地尽可能快地将此情况以书面通知承包人。
特别风险
６５．不管本合同载有任何规定对战争等风险概不负责
（１）对于直接或间接地由于战争、战争行动（不论是否已经宣战）、入侵、外国
敌人的行动、判乱、革命、暴动、或者军事政变或篡权、内战或（非承包人自己的雇员
之间的）动乱、骚乱或骚扰（以下统称为“上述特殊风险”）所造成的对本工程（在上述
任何特别风险发生以前已按本文件第三十九条的规定被宣告为不适用的工作除外）或临
时工程或对不论雇主或第三方的财产的破坏或损害，或人身伤亡，承包人概不承担任何
赔偿责任或其它责任，雇主应就此并就任何由此引起或与此有关的一切权利主张、要求
、诉讼、损害赔偿费、各项开支和费用等。保障承包人免受损害并给承包人以补偿，并
应对由于上述特别风险所直接或间接地引起的对承包人用于或打算用于本工程的财产（
包括正在运往现场的财产）的任何灭失或损害，给承包人以赔偿。
由于特别风险对工程等造成的损害
（２）如果本工程或临时工程或在现场上的、或靠近现场的、或正在运住现场途中
的任何材料（不论是供前者使用还是供后者使用的）由于任何上述特别风险而遭到破坏
或损害，承包人仍有权得到对于任何永久性工程和任何由此遭到破坏或损害的材料的付
款，而且承包人也有权得到雇主就修理受到破坏或损害的本工程或临时工程和更换或修
复工程师所要求的或为完成本工程所必需的材料等项费用，根据直接成本加上经工程师
证明为合理的利润给承包人的付款。
发射弹药等情况
（３）无论在任何时候、任何地方由于发生任何地雷、炸弹、炮弹、手榴弹、或其
它发射弹药或军火炸药的爆炸或撞击所造成的破坏、损害或伤亡，都应认为是上述特别
风险的后果。
由于特别风险所增加的费用
（４）任何归因于或由于产生于或以任何方式有关于任何特别风险（但在遵照本条
下文所载有关爆发战争的规定的条件下）的、在进行本工程中或伴随而来的所增加的费
用（不属于在发生上述特别风险以前已根据本文件第３９条被宣告为不适用的工程的重
建费用），应由雇主付还给承包人，但承包人应在一获悉任何这种增加的费用时，立即
将此以书面通知工程师。
战争爆发
（５）如果在本合同期间，世界上任何地方爆发战争（无论是否已经宣战），不论
其财务方面还是在其它方面严重影响本工程的进行，承包人应以最大努力来完成工程，
直至本合同根据本条规定终止为止，但是，雇主应有权在这种战争爆发以后的任何时候
通过给承包人以书面通知而终止本合同。在给以该通知之时，本合同应（立约各方根据
本条所享有的权利和本文件第六十七条的实施除外）即予终止，但不使任何一方对于以
前发生的违反合同行为所享有的权利受到损害。
在终止时撤离设备
（６）如果本合同根据本条上款的规定予以终止，承包人应以合理的速度从现场撤
离一切施工设备，并应为其分包人这样做提供类似的方便。
合同终止后的支付
（７）如果本合同已按上述终止，雇主应（就已支付给承包人的部分付款中未包括
的金额或项目而言）对于终止之日以前所进行的一切工作按本合同规定的费率和价格并
加上以下各项支付承包人：
①对于任何预备项目就其中所包含的工作或劳务已经实施或履行者所应付给的金额，
以及对于任何这类项目就其中所包含的工作或劳务已经部分实施或履行者按工程师所证
明的适当比例所应付给的金额。
②为本工程或临时工程所合理地定购的并已向承包人交货或是承包人在法律上有义务
接受交货的材料或货物的费用（这种材料或货物一经雇主付款即成为雇主所有的财产）
。
③须经工程师证明的承包人为指望完成全部工程所合理招致的凡未包括在本款前面所
提到的各项付款之内的任何开支总额。
④根据本条第（１）、（２）、（４）款规定任何另外的应付金额。
⑤根据本条第（６）款撤离设备和（如经承包人要求）从现场运返至承包人在其企业
注册国的主要工厂场地或运至不需要更高费用的其它目的地的合理费用。
⑥本合同终止时承包人在本工程或有关本工程所雇用的一切职员和工人遣返的合理费
用。
但是，雇主有权将承包人对设备和材料的预付款的任何未偿结欠金额和雇主就进行
本工程事先付给承包人的任何款项记入贷方，抵付雇主根据本款规定应付的任何款项。
落空
６６．在落空情况下的支付
如果本合同不论由于战争或不论任何其它原因而落空，雇主对所已经进行的工作所
应付给承包人的金额，应与如果本合同已根据本文件第６５条的规定予以终止时根据本
文第６５条所应付给承包人的金额相同。
争端的解决
６７．争端的解决－－仲裁
如果在雇主或工程师与承包人之间关于或由于本合同或进行本工程（不论是在本工
程进行中或在其竣工之后，也不论是在本合同终止、放弃或撕毁之前或之后）发生任何
争端或不论任何性质的分歧，应首先提交工程师解决，工程师应在经任何一方提出要求
后的９０天内将其决定以书面通知雇主和承包人。除下文有规定者外，工程师对于提交
他的各个事项所作的决定，应是终局的，并对雇主和承包人都具有约束力，直至该项工
作完成为止，并应对承包人立即生效，不论承包人或雇主是否按下文的规定要求仲裁，
承包人应以应有的注意继续进行本工程。如果工程师已将其决定以书面通知雇主和承包
人，而雇主或承包人在接到该通知后的９０天内未将提交仲裁的要求通知工程师，则上
述决定应仍然是终局的，并对雇主和承包人具有约束力。如果工程师未能在上述要求提
出后的９０天内就其上述决定发出通知，或者如果雇主或承包人任何一方对任何这种决
定感到不满意，则在任何这种情况下，雇主或承包人可在接到关于该决定的通知后的９
０天内，或者在第一个９０天期限届满后的９０天内（视情况而定），要求把争端事项
按下文规定提交仲裁。一切争端或分歧凡工程师对之所作的决定（如果有的话）未加上
述成为终局的并具有约束力者，应根据国际商会调解和仲裁规则，由按照该规则所指定
的一名或数名仲裁员予以最后解决。上述仲裁员完全有权审查和修改工程师的任何决定
、意见、指示、证书或估价，在仲裁程序中任何一方都不应限于向仲裁员提出为取得工
程师的上述决定而曾向工程师提出的证据或论据。工程师按以上规定所作的任何决定都
不得剥夺他被作为证人传讯并就不论任何与上述提交仲裁员的争端或分歧有关的任何事
故向仲裁员提供证据的资格。除非有雇主和承包人的书面同意，否则在本工程竣工或宣
告竣工以前，仲裁员不得开始执行其职权，但是：
（ｉ）对于工程师扣发任何证书或扣留承包人认为按第二部分第六十条规定的条件
有权得到的保留金中的任何部分，或对于工程师根据本文件第六十三（１）条行使其出
具证书的权力或根据本文件第七十一条所发生的争端，仲裁员在竣工或宣告竣工以前即
可行使其职权；
（ｉｉ）根据本文件第四十八条出具竣工证书不应成为仲裁员开始执行其职权的先
决条件。
通知
６８．把通知送达承包人
（１）根据本合同的条款应给承包人的任何通知，应通过邮寄送达或交到承包人的
主要营业地点（或者如果承包人是一家公司则寄到或交到其注册登记的办事处）。
把通知送达雇主
（２）根据本合同条款应给雇主的任何通知通过邮寄送达或交到雇主的最新地址（
或者如果雇主是一家公司则应寄到或交到其注册登记的办事处）。
雇主违约
６９．雇主违约
（１）如果雇主：
①对于根据工程师的任何证书证明所应付的金额，未能在根据本合同条款规定这种金
额已到期后的３０天内付给承包人，或
②干扰或阻碍任何这种证书的发给，或
③处于破产或（作为一家公司）并非由于改组或合并目的而停业清理，则承包人有权
通过向雇主发出书面通知，在不使任何其它权利或补救方法受到损害的情况下，终止根
据本合同对承包人雇用。
（２）在发出上述通知后，承包人应（尽管有本文件第五十三（１）条的规定），
以合理的速度把他带到现场的一切施工设备撤离现场。
（３）如果发生这种终止合同的情况，雇主对承包人承担的支付义务，应如同本合
同根据本文件第六十五条的规定予以终止时一样，但是除第六十五（７）条规定的付款
外，雇主还应按承包人由于或有关或因为这种终止合同而受到的任何损失或损害的金额
支付承包人。
（４）本条所载各点都不得损害承包人关于行使其有权享有的任何其它权利或
补救办法来替代或附加于本条所规定的权利或补救办法的权利。
７０．费用的增减
如果要就工资的升降并对材料或任何影响本工程进行费用的其它各项作调整时，应
按第二部分第７０条所列。
７１．重大的经济失调
如果在投标之日以后，本工程进行施工所在国家由于该国政府施工加货币限制或由
于该国货币贬值而发生重大的经济失调时，雇主应向承包人支付进行本工程的或其附带
的任何属于或由于发生此种经济失调而引起的或以任何方式与之有关的所增加的费用，
但是，本条的任何规定都不得损害承包人关于行使其在此种情况下可享有的任何其它权
利或补救方法的权利。
纳税
第七十二条 纳税其他。
第七十三条 其他约定。
最后条款
第七十四条 本合同依据＿＿＿＿国法律进行解释。
第二部分 专用条件
（下述各条，意在作为一份备忘录，供拟订将按考虑到本工程的环境和所在地的必
要而变动的条款时使用。这些必须专门拟订以适应每个特定合同的可变动条款，应包括
下述事宜和任何适用的其它内容）
第一条 定义
雇主：雇主是＿＿＿＿＿
工程师：工程师是＿＿＿＿＿
任何其它所需要的定义。
第六条 文件相互解释
语言：语言是＿＿＿＿＿＿＿＿
主要语言是＿＿＿＿＿＿＿＿＿
第三十四条 劳动力
（９）、（１０）等款：进口劳力许可证、管理、保健、工作时数和条件、工资等
级、遵守劳动法。
第四十七（三）条 奖金
提前竣工的奖金（如果有的话）。如果没有，则在投标书的附录中写上“无”。
第四十九条 临时修复
在永久性修复工作并由承包人进行的有关情况下，应对第四十九条再另外加上一款
，以写明在临时修复为进行工程而占用的任何公路时修补所有凹陷等，以及对截止维护
期结束时止，或直到为进行永久性修复工作而占用场地为止的期间，因此而产生的损坏
和伤害的赔偿责任。
第五十三条 供本工程等专用的设备等
（６）、（７）等：设备的租用；设备的出售和处理；支付或减免关税或其它进口
税、港口费、码头费、卸货费、引水费和任何其它费用或应付款，任何其它影响设备的
条件。
第六十条 证书和支付
对于所制作的设备和材料的预付款；这种预付款及其偿还的条件；每月对所进行的
工作的权利主张和工程师出具的关于当月所进行的永久性工程和建筑工程清单上所列的
临时工程应给承包人的金额的证书以及在如果没有材料和设备的预付款的情况下，经工
程师证明的用于现场永久性工程的材料的金额；保留金的支付次数；证书的改正和扣留
；支付地点；支付次数；用以支付的外币、比例、汇率及对之适
用的条件。
第七十条 费用的增减
在有关情况下，本条应包括下列内容：
由于工资率和应付给工人的当地职员的津贴的变化而造成的合同价格的调整；工人
和当地职员雇用条件的改变；永久性或临时工程的材料费用或消费品备用品费用、燃料
费和电费的变动；运费和保险费的变化；关税和其它进口税；任何法律、法规等的实施
。
第七十二条 纳税
承包人及其职员支付或减免当地所得税或其他税。
第七十三条 其它
（在某些情况下，也可加入一些包含下列内容的条款）
１．管理进口和使用爆破炸药的规章条例；
２．贿赂和贪污；
３．本工程图片和广告；
４．关于对秘密情报保密的义务；
５．合同的任何其它特殊内容。
最后条款 合同所依据的法律
本条款应讲明合同应受何国法律的支配和将依据何国法律进行解释。
注意：这类条款一般应放在第二部分的末尾，并相应编号）
协议书
本协议书于＿＿＿＿年＿＿月＿＿日由＿＿＿＿＿＿＿的＿＿＿＿＿（下称“雇主”
）为一方与＿＿＿＿＿的＿＿＿（下称“承包人”）为另一方共同拟定。
鉴于雇主想要建造某项工程，也就是＿＿＿＿＿并且已接受了承包人对本工程＿＿
＿的施工、建成和维护所进行的投标，兹立本协议为证如下：
１．本协议中的词和用语均应具有下文提到的合同条件中为其分别指定的含义。
２．下述文件应被认为是构成并作为和理解为本协议的组成部分，即：
（ａ）上述投标；
（ｂ）图纸；
（ｃ）合同条件（第一部分和第二部分）；
（ｄ）说明书；
（ｅ）建筑工程清单；
（ｆ）费率和价格表（如果有的话）。
３．作为对下述雇主应给承包人的付款和对价，承包人特此与雇主立约保证，完全
依照合同条款的规定承担本工程的施工、建成和维护。
４．雇主特此立约保证，按合同规定的时间和方式，向承包人支付合同价款，作为
对本工程的施工、建成和维护的报酬。
本协议立约双方，为在上面文首写明的年月和日期在本协议上加盖各自的公章（或
各自亲自签字盖章），以资证明，兹在此加盖＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿有限公司的公章
。
在场的有：＿＿＿＿＿＿
或
由上述＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿亲自签字盖章并交付
在场的有：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
建设工程施工合同（普通）
ＧＦ－９１－０２０１
建设工程施工合同条件
一、词语涵义及合同文件
第１条 词语涵义。建设工程施工合同文本，由建设工程施工合同条件（以下简称
合同条件）和建设工程施工合同协议条款（以下简称协议条款）组成。其用词用语除协
议条款另有约定外，应具有本条所赋予的涵义：
１．发包方（简称甲方）：协议条款约定的、具有发包主体资格和支付工程价款能
力的当事人。
２．甲方驻工地代表（简称甲方代表）：甲方在协议条款中指定的代表人。
３．承包方（简称乙方）：协议条款约定的、具有承包主体资格并被发包方接受的
当事人。
４．乙方驻工地代表（简称乙方代表）：乙方在协议条款中指定的代表人。
５．社会监理：甲方委托具备法定资格的工程监理单位或人员对工程进行的监理。
６．总监理工程师：工程监理单位委派的监理总负责人。
７．设计单位：甲方委托的具备相应资质等级的设计单位。
８．工程造价管理部门：国务院各有关部门、各级建设行政主管部门或其授权的工
程造价管理部门。
９．工程质量监督部门：国务院各有关部门、各级建设行政主管部门或其授权的工
程质量监督机构。
１０．工程：协议条款约定具体内容的永久工程。
１１．合同价款：按有关规定或协议条款约定的各种取费标准计算的，用以支付乙
方按照合同要求完成工程内容的价款总额。
１２．经济支出：在施工中已经发生，经甲方确认后以增加预算形式支付的合同价
款。
１３．费用：甲方在合同价款之外，需要直接支付的开支和乙方应负担的开支。
１４．工期：协议条款约定的合同工期。
１５．开工日期：协议条款约定的工程开工日期。
１６．竣工日期：协议条款约定的工程竣工日期。
１７．图纸：由甲方提供或乙方提供经甲方代表批准，乙方用以施工的所有图纸（
包括配套说明和有关资料）。
１８．施工场地：经甲方批准的施工组织设计或施工方案中施工现场总平面图规定
的场地。
１９．书面形式：根据合同发生的手写、打字、复写、印刷的各种通知、任命、委
托、证书、签证、备忘录、会议纪要、函件及经过确认的电报、电传等。
２０．不可抗力：指因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其它非甲乙方责任造成的
爆炸、火灾，以及协议条款约定等级以上的风、雨、雪、震等对工程造成损害的自然灾
害。
２１．协议条款：结合具体工程，甲、乙方协商后签订的书面协议。
第２条 合同文件及解释顺序。合同文件应能互相解释，互为说明。除合同另有约
定外，其组成和解释顺序如下：
１．协议条款；
２．合同条件；
３．洽商、变更等明确双方权利义务的纪要、协议；
４．招标承包工程的中标通知书、投标书和招标文件；
５．工程量清单或确定工程造价的工程预算书和图纸；
６．标准、规范和其它有关技术资料、技术要求。
当合同文件出现含糊不清或不相一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方协商
解决（实行社会监理的，可先由总监理工程师作出解释）；双方意见仍不能一致的，按
第３０条约定的办法解释。
第３条 合同文件使用的语言文字，标准和适用法律。合同文件使用汉语或协议条
款约定的少数民族语言书写和解释、说明。
适用于合同文件的法律是国家的法律、法规，及协议条款约定的部门规章或工程所
在地的地方法规。
施工必须使用协议条款约定的国家标准、规范；国家没有相应标准、规范时，可使
用协议条款约定的行专业或工程所在地地方的标准、规范。甲方应按协议条款约定的时
间向乙方提供一式两份约定的标准、规范。
国内没有相应标准、规范时，乙方应按协议条款约定的时间和要求提出施工工艺，
经甲方代表批准后执行；甲方要求使用国外标准、规范的，应负责提供中文译本。本条
所发生购买、翻译和制定标准、规范的费用，均由甲方承担。
第４条 图纸。甲方在开工日期１５天之前按协议条款约定的日期和份数，向乙方
提供完整的施工图纸，乙方按协议条款要求做好图纸保密工作。需要特殊保密
的措施费用由甲方承担。乙方需要增加图纸份数，甲方应代为复制，复制费用由乙方承
担。
二、双方一般责任
第５条 甲方代表。甲方任命驻施工现场的代表，按照以下要求，行使合同约定的
权力，履行合同约定的职责：
１．甲方代表可委派有关具体管理人员，承担自己部分权力和职责，并可以任何时
候撤回这种委派。委派和撤回均应提前５天通知乙方。
２．甲方代表的指令、通知由其本人签字后，以书面形式交给乙方代表，乙方代表
在回执上签署姓名和收到时间后生效。确有必要时，甲方代表可发出口头指令，并在４
８小时内给予书面确认，乙方对甲方代表的指令应予执行。甲方代表不能及时给予书面
确认，乙方应于甲方代表发出口头指令后３天内提出书面确认要求，甲方代表在乙方提
出确认要求后３天内不予答复，应视为乙方要求已被确认。乙方认为甲方代表指令不合
理，应在收到指令后２４小时内提出书面申告，甲方代表在收到乙方申告后２４小时内
作出修改指令或继续执行原指令的决定，以书面形式通知乙方。紧急情况下，甲方代表
要求乙方立即执行的指令或乙方虽有异议，但甲方代表决定仍继续执行的指令，乙方应
予执行。因指令错误发生的费用和给乙方造成的损失由甲方承担，延误的工期相应顺延
。
３．甲方代表按合同约定，及时向乙方提供所需指令、批准、图纸并履行其它约定
的义务，否则乙方在约定时间后２４小时内将具体要求、需要的理由和迟误的后果通知
甲方代表，甲方代表收到通知后４８小时内不予答复，应承担由此造成的经济支出，顺
延因此延误的工期，赔偿乙方有关损失。
实行社会监理的工程，甲方委托的总监理工程师按协议条款的约定，部分或全部行
使合同中甲方代表的权力，履行甲方代表的职责，但无权解除合同中乙方的义务。
甲方代表和总监理工程师易人，甲方应提前７天通知乙方，后任继续承担前任应负
的责任（合同文件约定的义务和其职权内的承诺）。
第６条 乙方驻工地代表。乙方任命驻工地负责人，按以下要求行使合同约定的权
力，履行合同约定的职责；
１．乙方的要求、请求和通知，以书面形式由乙方代表签字后送交甲方代表，甲方
代表在回执上签署姓名和收到时间后生效；
２．乙方代表按甲方代表批准的施工组织设计（或施工方案）和依据合同发出的指
令、要求组织施工。在情况紧急且无法与甲方代表联系的情况下，可采取保证工程和人
员生命、财产安全的紧急措施，并在采取措施后２４小时内向甲方代表送交报告。责任
在甲方，由甲方承担由此发生的经济支出，相应顺延工期；责任在乙方，由乙方承担费
用。
乙方代表易人提前７天通知甲方，后任继续承担前任应负的责任（合同文件约定的
义务和其职权内的承诺）。
第７条 甲方工作。甲方按协议条款约定的时间和要求，一次或分阶段完成以下工
作：
１．办理土地征用，青苗树木赔偿，房屋拆迁，清除地面、架空和地下障碍等工作
，使施工场地具备施工条件，并在开工后继续负责解决以上事项遗留问题；
２．将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至协议条款约定地点，并保证
施工期间的需要；
３．开通施工场地与城乡公共道路的通道，以及协议条款约定的施工场地内的主要
交通干道，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通；
４．向乙方提供施工场地的工程地质和地下管网线路资料，保证数据真实准确；
５．办理施工所需各种证件、批件和临时用地、占道及铁路专用线的申报批准手续
（证明乙方自身资质的证件除外）；
６．将水准点与座标控制点以书面形式交给乙方，并进行现场交验；
７．组织乙方和设计单位进行图纸会审，向乙方进行设计交底；
８．协调处理施工现场周围地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护，并承担有关费
用。
甲方不按合同约定完成以上工作造成延误，承担由此造成的经济支出，赔偿乙方有
关损失，工期相应顺延。
第８条 乙方工作。乙方按协议条款约定的时间和要求做好以下工作：
１．在其设计资格证书允许的范围内，按甲方代表的要求完成施工图设计或与工程
配套的设计，经甲方代表批准后使用。
２．向甲方代表提供年、季、月工程进度计划及相应进度统计报表和工程事故报告
。
３．按工程需要提供和维修非夜间施工使用的照明、看守、围栏和警卫等。如乙方
未履行上述义务造成工程、财产和人身伤害，由乙方承担责任及所发生的费用。
４．按协议条款约定的数量和要求，向甲方代表提供在施工现场办公和生活的房屋
及设施，发生的费用由甲方承担。
５．遵守地方政府和有关部门对施工场地交通和施工噪音等管理规定，经甲方同意
后办理有关手续，甲方承担由此发生的费用，因乙方责任造成的罚款除外。
６．已竣工程未交付甲方之前，乙方按协议条款约定负责已完工程的成品保护工作
，保护期间发生损坏，乙方自费予以修复。要求乙方采取特殊措施保护的单位工程的部
位和相应经济支出，在协议条款内约定。甲方提前使用后发生损坏的修理费用，由甲方
承担。
７．按合同的要求做施工现场地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护工作。
８．保证施工现场清洁符合有关规定。交工前清理现场达到合同文件的要求，承担
因违反有关规定造成的损失和罚款（合同签订后颁发的规定和非乙方原因造成的损失和
罚款除外）。
乙方不履行上述各项义务，造成工期延误和工程损失，应对甲方的损失给予赔偿。
三、施工组织设计和工期。
第９条 进度计划。乙方应在协议条款约定的日期，将施工组织设计（或施工方案
）和进度计划提交甲方代表。甲方代表应按协议条款约定的时间予以批准或提出修改意
见，逾期不批复，可视为该施工组织设计（或施工方案）和进度计划已经批准。
乙方必须按批准的进度计划组织施工，接受甲方代表对进度的检查、监督。工程实
际进展与进度计划不符时，乙方应按甲方代表的地求提出改进措施，报甲方代表批准后
执行。
第１０条 延期开工。乙方按协议条款约定的开工日期开始施工。乙方不能按时开
工，应在协议条款约定的开工日期５天之前，向甲方代表提出延期开工的理由和要求。
甲方代表在３天内答复乙方。甲方代表同意延期要求或在３天内不予答复，可视为已同
意乙方要求，工期相应顺延。甲方代表不同意延期要求或乙方未在规定时间内提出延期
开工要求，竣工日期不予顺延。
甲方征得乙方同意以书面形式通知乙方后可推迟开工日期，承担乙方因此造成的经
济支出，相应顺延工期。
第１１条 暂停施工。甲方代表在确有必时，可要求乙方暂停施工，并在提出要求
后４８小时内提出处理意见。乙方按甲方要求停止施工，妥善保护已完工程，实施甲方
代表处理意见后向其提出复工要求，甲方代表批准后继续施工。甲方代表未能在规定时
间内提出处理意见，或收到乙方复工要求后４８小时内未予答复，乙方可自行复工。停
工责任在甲方，由甲方承担经济支出，相应顺延工期；停工责任在乙方，由乙方承担发
生的费用。因甲方代表不及时作出答复，施工无法进行，乙方可认为甲方已部分或全部
取消合同，由甲方承担违约责任。
第１２条 工期延误。对以下造成竣工日期推迟的延误，经甲方代表确认，工期相
应顺延。
１．工程量变化和设计变更；
２．一周内，非乙方原因停水、停电、停气造成停工累计超过８小时；
３．不可抗力；
４．合同中约定或甲方代表同意给予顺延的其它情况。
乙方在以上情况发生后５天内，就延误的内容和因此发生的经济支出向甲方代表提
出报告，甲方代表在收到报告后５天内予以确认、答复，逾期不予答复，乙方即可视为
延期要求已被确认。
非上述原因，工程不能按合同工期竣工，乙方承担违约责任。
第１３条 工期提前。施工中如需提前竣工，双方协商一致后签订提前竣工协议，
合同竣工日期可以提前。乙方按此修订进度计划，报甲方批准。甲方应在５天内给予批
准，并为赶工提供方便条件。提前竣工协议包括以下主要内容：
１．提前的时间；
２．乙方采取的赶工措施；
３．甲方为赶工提供的条件；
４．赶工措施的经济支出和承担；
５．提前竣工收益（如果有）的分享。
四、质量与验收。
第１４条 检查和返工。乙方应认真按照标准、规范和设计的要求以及甲方代表依
据合同发出的指令施工，随时接受甲方代表及其委派人员的要求返工、修改，承担由自
身原因导致返工、修改的费用。因甲方不正确纠正或其它非乙方原因引起的经济支出，
由甲方承担。
以上检查检验合格后，又发现由乙方原因引起的质量问题，仍由乙方承担责任和发
生的费用，赔偿甲方的有关损失，工期相应顺延。
以上检查检验不应影响施工正常进行，如影响施工正常进行，检查检验不合格，影
响正常施工的费用由乙方承担。除此之外影响正常施工的经济支出由甲方承担，相应顺
延工期。
第１５条 工程质量等级。工程质量应达到国家或专业的质量检验评定标准的合格
条件。甲方要求部分或全部工程质量达到优良标准，应支付由此增加的经济支，对工期
有影响的应给予相应顺延。
达不到约定条件的部分，甲方代表一经发现，可要求乙方返工，乙方应按甲方代表
要求的时间返工，直到符合约定条件。因乙方原因达不到约定条件，由乙方承担返工费
用，工期不予顺延。返工后仍不能达到约定条件，乙方承担违约责任。因甲方原因达不
到约定条件，由甲方承担返工的经济支出，工期相应顺延。
双方对工程质量有争议，请协议条款约定的质量监督部门仲裁，仲裁费用及因此造
成的损失，由败诉一方承担。
第１６条 隐蔽工程和中间验收。工程具备复盖、掩盖条件或达到协议条款约定的
中间验收部位，乙方自检合格后在隐蔽和中间验收４８小时前通知甲方代表参加。通知
包括乙方自检记录、隐蔽和中间验收的内容、验收时间和地点。乙方准备验收记录。验
收合格，甲方代表在验收记录上签字后，方可进行隐蔽和继续施工。验收不合格，乙方
在限定时间内修改后重新验收。
工程质量符合规范要求，验收２４小时后，甲方代表不在验收记录签字，可视为甲
方代表已经批准，乙方可进行隐蔽或继续施工。
第１７条 试车。设备安装工程具备单机无负荷试车条件，乙方组织试车，并在试
车４８小时前通知甲方代表，通知包括试车内容、时间、地点。乙方准备试车记录。甲
方为试车提供必要条件。试车通过，甲方代表在试车记录上签字。
设备安装工程具备联动无负荷试车条件，甲方组织试车，并在试车４８小时前通知
乙方，通知包括试车内容、时间、地点和对乙方应作准备工作的要求。乙方按要求做好
准备工作和试车记录。试车通过，双方在试车记录上签字后，方可进行竣工验收。
由于设计原因试车达不到验收要求，甲方负责修改设计，乙方按修改后设计重新安
装。甲方承担修改设计费用、拆除及重新安装的经济支出，工期相应顺延。试车费用除
已包括在合同价款之内或协议条款另有约定的，均由甲方承担。
由于设备制造原因试车达不到验收要求，由该设备采购一方负责重新购置或修理，
乙方负责拆除和重新安装。设备为乙方采购，由乙方承担修理或重新购置、拆除及重新
安装的费用，工期不予顺延；设备由甲方采购，甲方承担上述各项经济支出，工期相应
顺延。
由于乙方施工原因试车达不到验收要求，甲方代表在试车后２４小时内提出修改意
见。乙方修改后重新试车，承担修改和重新试车的费用，工期不予顺延。
试车费用除已包括在合同价款之内或协议条款另有约定的，均由甲方承担。
甲方代表未在规定时间提出修理意见，或试车合格不在试车记录上签字，试车结束
２４小时后，记录自行生效，乙方可继续施工或办理竣工手续。
第１８条 验收和重新检验。甲方代表不能按时参加验收或试车，须在开始验收或
试车２４小时之前向乙方提出延期要求，延期不能超过两天。甲方代表未能按以上时间
提出延期要求，不参加验收或试车，乙方可自行组织验收或试车，甲方应承认验收或试
车记录。
无论甲方代表是否参加验收，当其提出对已经隐蔽工程重新检验的要求时，乙方应
按要求进剥露，并在检验后重新进行复盖或修复。检验合格，甲方承担由此发生的经济
支出，赔偿乙方损失并相应顺延工期。检验不合格，乙方承担发生的费用，工期也予顺
延。
五、合同价款与支付
第１９条 合同价款及调整。合同价款在协议条款内约定，任何一方不得擅自改变
。协议条款另有约定或发生下列情况之一的可作调整。
１．甲方代表确认的工程量增减；
２．甲方代表确认的设计变更或工程洽商；
３．工程造价管理部门公布的价格调整；
４．一周内非乙方原因造成停水、停电、停气累计超过８小时；
５．合同约定的其它增减或调整。
乙方应在上述情况发生后１０天内，将调整的原因、金额以书面形式通知甲方代表
，甲方代表批准后通知经办银行和乙方。甲方代表收到乙方通知后１０天内不作答复，
视为已经批准。
第２０条 工程款预付。甲方按协议条款约定的时间和数额，向乙方预付工程款，
开工后按协议条款约定的时间和比例逐次扣回。甲方不按协议预付，乙方在约定预付时
间１０天后向甲方发出要求预付的通知，甲方收到通知后仍不能按要求预付，乙方可在
发出通知５天后停止施工，甲方从应付之日起向乙方支付应付款的利息并承担违约责任
。
第２１条 工程量的核实确认。乙方按协议条款约定时间，向甲方代表提交已完工
程量的报告。甲方代表接到报告后３天内按设计图纸核实已完工程数量（以下简称计量
），并在计量２４小时前通知乙方。乙方为计量提供便利条件并派人参加。乙方无正当
理由不参加计量，甲方自行进行，计量结果视为有效，作为工程价款支付的依据。甲方
代表收到乙方报告后３天内未进行计量，从第４天起，乙方报告中开列的工程量即视为
已被确认，作为工程价款支付的依据。甲方代表不按约定时间通知乙方，使乙方不能参
加计算，计量结果无效。
甲方代表对乙方超出设计图纸要求增加的工程量和因自身原因造成返工的工程量，
不予计量。
第２２条 工程款支付。甲方根据协议条款约定的时间、方式和甲方代表确认的工
程量，按构成合同价款相应顶目的单价和取费标准计算、支付工程价款。
甲方在其代表计量签字后１０天内不予支付，乙方可向甲方发出要求付款的通知，
甲方在收到乙方通知后仍不能按要求支付，乙方可在发出通知５天后停止施工，甲方承
担违约责任。
经乙方同意并签订协议，甲方可延期支付工程价款。协议须明确约定付款日期和从
甲方计量签字后第１１天起计算应付工程价款的利息率。
六、材料设备供应。
第２３条 甲方供应材料设备。甲方按照协议条款约定材料设备种类、规格、数量
、单价、质量等级和提供时间、地点的清单，向乙方提供材料设备及其产品合格证明。
甲方代表在所供材料设备验收２４小时前将通知送达乙方，乙方派人与甲方一起验收。
无论乙方是否派人参加验收，验收后由乙方妥善保管，发生损坏丢失，由乙方负责赔偿
，甲方支付相应保管费用。甲方不按规定通知乙方验收，乙方不负责材料设备保管，损
坏丢失由甲方负责。
甲方供应的材料、设备与清单不符，按以下情况分别处理：
１．材料设备单价与清单不符，由甲方承担所有价差。
２．材料设备的种类、规格、质量等级与清单不符，乙方可拒绝接收保管，由甲方
运出施工现场并重新采购。设备到货时如不能开箱检验，可只验收箱子数量。乙方开箱
时须请甲方到场，出现缺件或质量等级、规格与清单不符，由甲方负责补足缺件或重新
采购。
３．甲方供应材料清单规格型号不符，乙方可代为调剂串换，甲方承担相应经济支
出。
４．到货地点与清单不符，甲方负责倒运至清单指定地点。
５．供应数量少于清单约定数量时，甲方将数量补齐。队清单约定数量时，甲方负
责将多余部分运出施工现场。
６．供应时间早于清单约定日期，甲方承担因此发生的保管费用。
因以上原因或迟于清单约定供应时间，由甲方承担相应的经济支出。发生延误，相
应顺延工期，甲方赔偿由此造成乙方的损失。
经乙方检验通过之后发现有与清单的规格、质量等级不符的情况，甲方仍应承担重
新采购及拆除和重建的经济支出，并相应顺延工期。
第２４条 乙方采购材料设备。乙方根据协议条款约定，按照设计和规范的要求采
购工程需要的材料设备，并提供产品合格证明。在材料设备到货２４小时前通知甲方代
表验收。对与设计和规范要求不符的产品，甲方代表拒绝验收，由乙方按甲方代表要求
的时间运出施工现场，重新采购符合要求的产品，承担由此产生的费用，工期不予顺延
。甲方不能按时到场验收，验收后发现材料设备不符合规范和设计要求，仍由乙方修复
或拆除及重新采购，并承担发生的费用，赔偿甲方的损失。由此延误的工期相应顺延。
根据工程需要，经甲方代表批准，乙方可使用代用材料。因甲方原因使用时，由甲
方承担发生的经济支出；因乙方原因使用时，由乙方承担发生的费用。
七、设计变更
第２５条 设计变更。乙方对原设计进行变更，须经甲方代表同意，并由甲方取得
以下批准：
１．超过原设计标准和规模时，须经原设计和规划审查部门批准，取得相应追加投
资和材料指标；
２．送原设计单位审查，取得相应图纸和说明。
施工中甲方对原设计进行变更，在取得上述两项批准后，向乙方发出变更通知，乙
方按通知进行变更，否则，乙方有权拒绝变更。
双方办理变更、洽商后，乙方按甲方代表要求，进行下列变更；
１．增减合同中约定的工程数量；
２．更改有关工程的性质、质量、规格；
３．更改有关部分的标高、基线、位置和尺寸；
４．增加工程需要附加工作；
５．改变有关工程的施工时间和顺序。
因以上变更导致的经济支出和乙方损失，由甲方承担，延误的工期相应顺延。
第２６条 确定变更价款。发生第２５条规定的变更后，在双方协商的时间内，乙
方按下列方法提出变更价格，报甲方代表批准后调整合同价款和竣工日期：
１．合同中已有适用于变更工程价格，按合同已有的价格计算、变更合同价款；
２．合同中只有类似于变更情况的价格，可以此作为基础确定变更价格，变更合同
价款；
３．合同中没有类似和适用的价格，由乙方提出适当的变更价格，送甲方代表批准
执行。
甲方代表不能同意乙方提出的变更价格，在乙方提出后１０天内通知乙方提请工程
造价管理部门裁定（实行社会监理的，由总监理工程师暂定，事后提请工程造价管理部
门裁定），对裁定仍有异议，按第３０条约定的方法解决。
八、竣工与结算。
第２７条 竣工验收。工程具备竣工验收条件，乙方按国家工程竣工有关规定，向
甲方代表提供完整竣工资料和竣工验收报告。按协议条款约定的日期和份数向甲方提交
竣工图。甲方代表收到竣工验收报告后，在协议条款约定时间内组织有关部门验收，并
在验收后５天内给予批准或提出修改意见。乙方按要求修改，并承担由自身原因造成修
改的费用。
竣工日期为乙方送交竣工验收报告的日期，需修改后才能达到竣工要求的，应为乙
方修改后提请甲方验收的日期。
甲方不能按协议条款约定日期组织验收，应从约定期限最后一天的次日起承担工程
保管费用。
因特殊原因，部份单工程和部位须甩项竣工时，双方订立甩项竣工协议，明确各方
责任。
第２８条 竣工结算。竣工报告批准后，乙方应按国家有关规定和协议条款约定的
时间、方式向甲方代表提出结算报告，办理竣工结算。甲方代表收到结算报告后应及时
给予批准或提出修改意见，在协议条款约定时间内将拨款通知送经办银行，并将副本送
乙方。银行审核后向乙方支付工程款。乙方收到工程款后１５天内将竣工工程交付甲方
。
由于甲方违反有关规定和约定，经办银行不能支付工程款，乙方可留置部分或全部
工程，并予以妥善保护，由甲方承担保护费用。
甲方无正当理由收到竣工报告后３０天内不办理结算，从第３１天起按施工企业向
银行计划外贷款的利率支付拖欠工程款的利息，并承担违约责任。
第２９条 保修。乙方按国家有关规定和协议条款约定的保修项目、内容、范围、
期限及保修金额和支付办法，进行保修并支付保修金。
保修期从甲方代表在最终验收记录上签字之日算起。分单项验收的工程，按单项工
程分别计算保修期。
保修期间，乙方应在接到修理通知之日后１０天内派人修理，否则，甲方可委托其
它单位或人员修理。因乙方原因造成返修的费用，甲方在保修金内扣除，不足部份，由
乙方交付。因乙方之外原因造成返修的经济支出，由甲方承担。
采取按合同价款一定比率，在甲方应付乙方工程款内预留保修金办法的，甲方应在
保修期满后２０天内结算，将剩余保修金和按协议条款约定利率计算的利息一起退还乙
方，不足部份由乙方交付。
九、争议、违约和索赔
第３０条 争议。甲乙双方因合同发生争议，要求调解、仲裁、起诉的，可按协议
条款的约定，采用以下一种或几种方式解决：
１．向协议条款约定的单位或人员要求调解；
２．向有管辖权的经济合同仲裁机关申请仲裁；
３．向有管辖权的人民法院起诉。
发生争议后，除出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续，保护好
已完工程：
１．合同确已无法履行；
２．双方协议停止施工；
３．调解要求停止施工，且为双方接受；
４．仲裁机关要求停止施工；
５．法院要求停止施工。
第３１条 违约。甲方代表不能及时给出必要指令、确认、批准，不按合同约定履
行自已的各项义务、支付款项及发生其它使合同无法履行的行为，应承担违约责任（包
括支付因其违约导致乙方增加的经济支出和从应支付之日起计算的应支付款项的利息等
），相应顺延工期；按协议条款约定支付违约金和赔偿因其违约给乙方造成的窝工等损
失。
乙方不能按合同工期竣工，施工质量达不到设计和规范的要求，或发生其它使合同
无法履行的行为，甲方代表可通知乙方，按协议条款约定支付违约金，赔偿因其违约给
甲方造成的损失。
除非双方协议将合同终止，或因一方违约使合同无法履行，违约方承担上述违约责
任后仍应继续履行合同。
因一方违约使合同不能履行，另一方欲中止或解除全部合同，应提前１０天通知违
约方后，方可中止或解除合同，由违约方承担违约责任。
第３２条 索赔。甲方未能按合同约定支付各种费用、顺延工期、赔偿损失，乙方
可按以下规定向甲方索赔：
１．有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有关证据；
２．索赔事件发生后２０天内，向甲方发出要求索赔的通知；
３．甲方在接到索赔通知后１０天内给予批准，或要求乙方进一步补充索赔理由和
证据，甲方在１０天内未予答复，应视为该项索赔已经批准。
十、其它
第３３条 安全施工。乙方按有关规定，采取严格的安全防护措施，承担由于自身
安全措施不力造成事故的责任和因此发生的费用。非乙方责任造成的伤亡事故，由责任
方承担责任和有关费用。
发生重大伤亡事故，乙方应按有关规定立即上报有关部分并通知甲方代表。同时按
政府有关部门要求处理。甲方为抢救提供必要条件。发生的费用由事故责任方承担。
乙方在动力设备、高电压线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及临街
交通要道附近施工前，应向甲方代表提出安全保护措施，经甲方代表批准后实施。由甲
方承担防护措施费用。
在有毒有害环境中施工，甲方应按有关规定提供相应的防护措施，并承担有关的经
济支出。
第３４条 专利技术、特殊工艺和合理化建设。甲方要求采用专利技术和特殊工艺
，须负责办理相应的申报、审批手续，承担申报、试验等费用。乙方按甲方要求使用，
并负责试验等有关工作。乙方提出使用专利技术和特殊工艺，报甲方代表批准后按以上
约定办理。
乙方提出合理化建设涉及到对图纸、设计和施工组织设计的更改及对原定材料、设
备的换用，必须经甲方代表批准。
以上发生的费用和获得的收益，双方按协议分摊或分享。
第３５条 地下障碍和文物。乙方在施工中发现文物、古墓、古建筑基础和结构、
化石、钱币等有考古、地质研究等价值的物品或其它影响施工的地下障碍物时，应在４
小时内通知甲方代表，并报告有关管理部门和采取有效保护措施。甲方代表应在收到通
知后１２小时内对乙方采取的措施给予批准或提出处理意见。甲方承担保护措施的费用
，延误的工期相应顺延。
第３６条 工程分包。乙方可按投标书和协议条款约定分包部分工程。
乙方与分包单位签订分包合同后，将副本送甲方代表。分包合同与本合同发生抵触
，以本合同为准。
分包合同不能解除乙方任何义务与责任。乙方应在分包场地派驻相应监督管理人员
，保证合同的履行。分包单位的任何违约或疏忽，均视为乙方的违约或疏忽。
除协议条款另有约定，分包工程价款由乙方与分包单位结算。
第３７条 不可抗力。不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽力减少损失，并
在２４小时内向甲方代表通报受害情况，按协议条款约定的时间向甲方报告损失情况和
清理、修复的费用。灾害继续发生，乙方应每隔１０天向甲方报告一次灾害情况，直到
灾害结束。甲方应对灾害处理提供必要条件。
因灾害发生的费用由双方分别承担：
１．工程本身的损害由甲方承担；
２．人员伤亡由其所属单位负责，并承担相应费用；
３．造成乙方设备、机械的损坏及停工等损失，由乙方承担；
４．所需清理修复工作的责任与费用的承担，双方另签补充协议约定。
第３８条 保险（如有时）。甲方按协议条款的约定，办理建筑工程和在施工场地
甲方人员及第三方人员生命财产的保险，并支付一应费用。
乙方办理自己在施工场地人员生命财产和机械设备的保险，并支付一应费用。
投保后发生事故，乙方应在１５天内向甲方提供损失情况和估价的报告，如损害继
续发生，乙方在１５天后每１０天报告一次，直到损害结束。
第３９条 工程停建或缓建。由于政策变化、不可抗力以及甲乙双方之外原因导致
工程停建或缓建，使合同不能继续履行，乙方应妥善做好已完工程和已购材料、设备的
保护和移交工作；按甲方要求将自有机械设备的人员撤出施工现场。甲方应为乙方撤出
提供必要条件，支付以上的经济支出，并按合同规定支付已完工程价款和赔偿乙方有关
损失。已经订货的材料、设备由订方负责退货，不能退还的货款和退货发生的费用，由
甲方承担。担未及时退货造成的损失由责任方承担。
第４０条 合同的生效与终止。本合同自协议条款约定的生效之日起生效。在竣工
结算、甲方支付完毕，乙方将工程交付甲方后，除有关保修条款仍然生效外，其它条款
即告终止，保修期满后，有关保修条款终止。
第４１条 合同份数。合同正本两分，具有同等效力，由甲乙双方签字盖章后分别
保存。副本份数按协议条款约定，由甲乙双方分送有关部门。
建设工程施工合同协议条款
甲方：
乙方：
按照《中华人民共和国经济合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》的原则，结合本
工程具体情况，双方达成如下协议。
第１条 工程概况。
１．１工程名称：
工程地点：
工程内容：
承包范围：
１．２开工日期：
竣工日期：
总日历日期：
１．３质量等级：
１．４合同价款：
第２条 合同文件及解释顺序。
第３条 合同文件使用的语言文字、标准和适用法律。
３．１合同语言：
３．２适用法律法规：
３．３适用标准、规范：
第４条 图纸。
４．１图纸提供日期：
４．２图纸提供套数：
４．３图纸特殊保密要求和费用：
第５条 甲方驻工地代表。
５．１甲方驻工地代表及委派人员名单：
５．２实行社会监理的总监理工程师姓名及其被授权范围（如果有）：
第６条 乙方驻工地代表。
第７条 甲方工作。
７．１施工场地具备开工条件和完成时间的要求：
７．２水、电、电讯等施工管线进入施工场地的时间、地点和供应要求：
７．３施工场地内主要交通干道及其与公共道路的开通时间和起止地点：
７．４工程地质和地下管网线路资料的提供时间：
７．５办理证件、批件的名称和完成时间：
７．６水准点与座标控制点位置提供和交验要求：
７．７会审图纸和设计交底的时间：
７．８施工场地周围建筑物和地下管线的保护要求：
第８条 乙方工作。
８．１施工图和配套设计名称、完成时间及要求：
８．２提供计划、报表的名称、时间和份数：
８．３施工防护工作的要求：
８．４向甲方代表提供办公和生活设施的要求：
８．５对施工现场交通和噪音的要求：
８．６成品保护的要求：
８．７施工场地周围建筑物和地下管线的保护要求：
８．８施工场地整洁卫生的要求：
第９条 进度计划。
９．１乙方提供施工组织设计（或施工方案）和进度计划的时间：
９．２甲方代表批准的时间
第１０条 延期开工。
第１１条 暂停施工。
第１２条 工期延误。
第１３条 工期提前。
第１４条 检查和返工。
第１５条 工程质量等级。
１５．１工程质量等级要求的经济支出：
１５．２质量评定仲裁部门名称：
第１６条 隐蔽工程、中间验收。
１６．１中间验收部位和时间：
第１７条 试车。
第１８条 验收和重新检验。
第１９条 合同价款及调整。
１９．１调整的条件：
１９．２调整的方式：
第２０条 工程预付款。
２０．１预付工程款总金额：
２０．２预付时间和比例：
２０．３扣回时间和比例：
２０．４甲方不按时付款应承担的违约责任：
第２１条 工程量的核实确认。
２１．１乙方提交工程量报告的时间和要求：
第２２条 工程款支付。
２２．１工程款支付方式：
２２．２工程款支付金额和时间：
２２．３甲方违约的责任：
第２３条 甲方供应材料设备。
２３．１甲方供应材料、设备的要求（附清单）：
第２４条 乙方采购材料设备。
第２５条 设计变更。
第２６条 确定变更价款。
第２７条 竣工验收。
２７．１乙方提交竣工资料和验收报告的时间：
２７．２乙方提交竣工图的时间和份数：
第２８条 竣工结算。
２８．１结算方式：
２８．２乙方提交结算报告的时间：
２８．３甲方批准结算报告的时间：
２８．４甲方将拨款通知送达经办银行的时间：
２８．５甲方违约的责任：
第２９条 保修。
２９．１保修内容、范围；
２９．２保修期限：
２９．３保修金额和支付方法：
２９．４保修金利率：
第３０条 争议。
３０．１争议的解决程序：
３０．２争议解决方式：
第３１条 违约。
３１．１违约的处理：
３１．２违约金的数额：
３１．３损失的计算方法：
３１．４甲方不按时付款的利息率：
第３２条 索赔。
第３３条 安全施工。
第３４条 专利技术、特殊工艺和合理化建设。
第３５条 地下障碍和文物。
第３６条 工程分包。
３６．１分包单位和分包工程内容：
３６．２分包工程价款的结算办法：
第３７条 不可抗力。
３７．１不可抗力的自然灾害认定标准：
第３８条 保险。
第３９条 工程停建或缓建。
第４０条 合同生效与终止。
４０．１合同生效日期：
第４１条 合同份数：
４１．１合同副本份数：
４１．２合同副本的分送责任：
４１．３合同书制定费用：
合同订立时间： 年 月 日
发包方（章）： 承包方（章）
地址： 地址：
法定代表人： 法定代表人：
委托代理人： 委托代理人：
电话： 电话：
电挂： 电挂：
开户银行： 开户银行：
帐号： 帐号：
邮政编码： 邮政编码：
鉴（公）证意见：
经办人：
鉴（公）证机关（章）
年 月 日
附件二：《建设工程施工合同条件》和《建设工程施工合同协议条款》的使用说明
《建设工程施工合同条件》（以下简称《合同条件》）和《建设工程施工合同协议条款》
（以下简称《协议条款》）组成了《建设工程施工合同示范文本》（以下简称《示范文本》）
。
《合同条件》是根据《中华人民共和国经济合同法》、《建筑安装工程承包合同条例》对
承发包双方权利义务作出的规定，除双方协商一致对其中的某些条款作出修改、补充或
取消外，都必须严格履行。
由于合同标的－－建设工程的内容各不相同，工期造价也就随之变动，承发包双方
的自身条件、能力、施工现场的环境和条件也都各异，双方的权力、义务也就各有特性
。因此，《合同条件》也就不可能完全适用于每个具体工程，需要进行必要的修改、补充
，即配之以《协议条款》。《协议条款》是按《合同条件》的顺序拟定的，主要是为《合同条件
》的修改补充提供一个协议的格式，承发包双方针对工程的实际情况，把对《合同条件》的
修改补充和不予采用的一致意见按《协议条款》的格式形成协议，《合同条件》和《协议条款
》就是双方统一意愿的体现，成为合同文件的组成部分。这了使承发包双方在签订合同时
能更好地使用《合同条件》，对施工中可能出现的问题尽量事先达成协议或确立解决的原
则，并使协议尽可能准确、严密，以减少扯皮，保证施的工顺利进行。我们编制了这个
《使用说明》，供承发包双方在签订合同时参考。
采用招标发包的工程，《合同条件》应是招标书的组成部分，发包方对其修改、补充
或不予采用的意见，要在招标书中说明。承包方对招标书的说明是否同意及本身对《合同
条件》的修改、补充和不予采用的意见，也要在投标书中一一列出。中标后，双方将协商
一致的意见写入《协议条款》。不采用招标发包的工程，在要约和承诺时，都要把对《合同
条件》的修改、补充和不予采用的意见一一提出，将取得一致的意见写入《协议条款》。
下面对《协议条款》的使用加以说明：
发包方（以下简称甲方）：可以是具备法人资格的国家机关、事业单位、国营企业
、集体企业、私营企业、经济联合体和社会团体，也可以是依法登记的个人合伙、个体
经营户或个人，即一切以协议、法院判决或其它合法完备手续取得甲方的资格，承认全
部合同文件，能够而且愿意，履行合同规定义务的单位和人员。上列单位的名称和个人
的姓名，应准确地写在《协议条款》甲方位置内，不得简称。与甲方合并的单位、兼并甲
方的单位，购买甲方合同和接受甲方出让的单位和人员，
均可成为甲方，履行合同规定的义务，享有合同规定的权利。
承包方（以下简称乙方）：应是具备与工程相应资质和法人资格的国营企业、集体
企业、私营企业，上述单位的名称应准确地写在《协议条款》承包方位置内，不得简称。
但乙方不能将工程转包或出让，如按《合同条件》第３６条进行分包，应在合同签订前提
出并征得甲方同意。
第１条
１．１本款内应准确写出工程的名称；详细的地址；工程内容，主要包括建筑规模
和结构特征；承包的范围，主要指是否包括土建、设备安装、装饰装修等工作。
１．２本款内应写明双方商定的开工日期，也可以将此规定为甲方代表发布开工令
的日期；双方商定的乙方提交竣工报告的日期，包括星期日和法定假日在内的总日历工
期天数。
１．３写明双方商定的工程应达到的质量等级（即合格还是优良）。
１．４应写明工程价款的金额和承包方式。
工程为群体或小区工程时，以上各项应按附表格式将单位工程列表说明，作为《协议
条款》的附件。如：
ＸＸＸ工程项目一览表
|单 |建筑面积 |结 |层 |高 |跨 |设备 |工程 |
|位 |(平方米) | | |度 |度 |安装 |造价 |
|工 | |构 |数 |（ |（米） |内容 |（元） |
|程 | | | |米 | | | |
|名 | | | |） | | | |
|称 | | | | | | | |
| |
|经办建设银行 |建筑管理部门 |鉴（公）证机关 |
|（盖章） |（盖章） |（盖章） |
| | | |
| | | |
| | | |
| | |鉴（公）证意见 |
| | | |
| | | |
| | |经办人： |
| | | |
| | | |
|年 月 日 |年 月 日 |年 月 日 |
工 程 项 目 一 览 表
───────────────
附表一：
建设单位：
|序 |工 |设 |栋 |结 |层 |面 |
| |程 |计 | | | | |
|号 |名 |单 |数 |构 |数 |积 |
| |称 |位 | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
建筑安装工程承包
合同（2）
合同编号
发包方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
承包方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
根据《中华人民共和国经济合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》及有关规定，结合本
工程的具体情况，经双方协商一致，签订本合同，以资共同遵守。
第一条 工程概况
１．工程名称＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；
２．工程地点＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；
３．工程计划批准单位及文号＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；
４．工程范围和内容：全部工程建筑面积＿＿＿＿＿＿平方米。（各单项工程详见工程
项目一览表）
第二条 工程期限
１．本工程合同总工期为＿＿＿天（日历天从开工之日算起）。
２．本工程开工日期＿＿＿年＿＿月＿＿日，竣工日期＿＿＿年＿＿月＿＿日。
３．如遇下列情况，经发包方现场监理工程师或工程师代表签证后，工期作相应顺
延，并用书面形式确定顺延期限。
（１）发包方在合同规定开工日期前＿＿天，不能交承包方施工场地、进场道路、施工
用水，或电源未按规定接通，影响承包方进场施工者。
（２）明确由发包方负责供应的材料、设备、成品或半成品等未能按双方认定的时间进
场，或进场的材料、设备、成品或半成品等向承包方交验时发现有缺陷，需要修配、改
、代、换而耽误施工进度者。
（３）不属包干系数范围内的重大设计变更；提供的工程地质资料不准，使基础超深；
施工方法与设计规定不符而增加工程量影响进度者。
（４）在施工中因停水、停电连续影响８小时以上者。
（５）发包方现场监理工程师或工程师代表无故拖延办理签证手续而影响下一工序施工
者。
（６）未按合同规定拨付预付款、工程进度款、代购材料价差款而影响施工进度者。
（７）因遇人力不可抗拒的自然灾害（如台风、水灾、自然原因发生的火灾、地震等）
而影响工程进度者。
第三条 工程合同总价
１．本工程合同总价为人民币＿＿＿＿＿＿元。
２．如遇下列情况，合同总价作相应调整：
（１）合同总价内经双方确认的暂估价变化；
（２）在合同工期内政策性调整所发生的材料差价、工资、费率及其它费用的变化；
（３）重大设计发生变更；
（４）基础超过设计深度；
（５）在施工中新增加了工程项目；
（６）其它。
第四条 材料、设备供应
１．本工程所需的全部建筑材料、构配件、设备等物资的供应方法，经双方协商按
附件第＿＿办理。
２．材料、设备供应范围的划分和检验：
（１）进口特殊材料、有色金属统配、部管物资和二、三类电机产品，由发包方组织供
应到现场或指定地点。如在规定交货地点之外交货，其发生的超运距运费和其他费用由
发包方负责。
（２）成套设备和专用设备，由发包方负责招标、定货、供应和商品检验后交付承包方
。对提前到货的设备应由发包方设库保存，安装时交付承包方妥善保管，不得挪用，丢
失或损坏。
（３）本工程所需材料、设备除在“发包方供应的材料、设备明细表”明确由发包方供应
外，其余材料均由承包方组织供应。
（４）所有材料设备、成品、半成品均应附有合格证，都要检查验收，签交物资验收合
格单方可进场，已进场的物资未经发包方许可签署出场证书，不得运出场外。
（５）已进场的物资，若发现有不合格者，供料一方必须迅速将其运出场外。
（６）具有合格证书的建筑材料、设备，任何一方如有异议要求检验时，可以重新检验
，检验后如属合格产品，其检验费用由要求检验的一方承担；如属不合格产品，检验费
用由供料一方负担。
（７）没有合格证书，且未经试验鉴定或经过试验鉴定为不合格的建筑材料、设备、构
配件等，双方均不得用于本工程。若属材料人员失职或其它原因造成不良后果，由责任
一方负责。
（８）任何一方强迫对方使用不合格的建筑材料、设备和构配件于本工程的，都要签证
记录在案，由此引起的一切后果由强迫一方负责。
３．材料价差及实物价格的结算。
（１）发包方提交的主要材料指标，由承包方采购供货的，应根据指标的性质、发生的
政策性调价等，以建筑安装材料预算价格为依据，逐项计算出原价价差或预算价差，均
由发包方负责补差。此价差未包括在本合同承包造价之内的，不得列入工程直接费。
（２）发包方提供的主要材料实物，按发包方提供实物时建筑安装材料价格结算价款。
（３）除发包方供应的材料、设备外，发包方指定厂家、品种让承包方购买和供应其所
指定的材料、设备的，其价款按实结算。
（４）发包方委托承包方代购的材料、设备，按双方商定的价格，由承包方收取代购款
包干使用，发包方应于本合同签订后一天内一次付清。
（５）发包方提供的材料、设备的指标或实物，必须是本合同工程用的材料和设备，规
格品种与实际需要不相符时，由承包方协助进行调剂串换使用，由发包方给付承包方劳
务费＿＿＿元（或承包方不收取劳务费）。
（６）发包方供应的木材、成材指标或实物、硬杂木均按有关规定办理，其量差、价差
由发包方承担。
第五条 工程质量和检查验收
１．承包方必须严格按施工图纸、说明文件和国家颁发的有关规范、规程进行施工
，并接受发包方现场监理工程师或工程师代表的监督检查。
２．发包方聘用的现场监理工程师或工程师代表，必须以书面通知承包方其姓名、
身份、所承担的任务。
３．承包方确定的施工现场负责人及技术负责人、专门技术人员及管理人员，必须
以书面形式将其姓名、身份、所分担的工作通知监理工程师或工程师代表。
４．承包方应按工程进度，及时提供关于工程质量的技术资料，如材料、设备合格
证、试验、试压、测试、报告等的影印件。材料代用必须经过设计单位和发包方同意并
签证后，方可使用。
５．隐蔽工程由承包方自检后，填写《隐蔽工程验收单》通知现场监理工程师或工程
师代表检查验收，监理工程师接到通知后＿＿小时内应到现场检验，认可签证后，方可
进行下一工序施工。监理工程师未接的检查验收，承包方经质量检查部门检验确认合格
后，即可隐蔽继续施工，发包方应予承认并办理检验合格手续。如提出异议，经复查合
格者，其费用由发包方负责；不合格者，由承包方负责，因此而造成工期损失由责任方
负责。
６．电气照明、通风、水暖、卫生工程和机电安装工程竣工后，必须按照
（１）＿＿＿＿＿＿；（２）＿＿＿＿＿＿；（３）＿＿＿＿＿＿
等有关规定进行技术检验。属于单体试车，由承包方负责进行。无论由谁负责试车，双
方均应相互配合，共同进行。
试车中需要的动力、燃料、油料、材料、仪器、专用工具、技术劳务费用等，由发包方
提供。其费用包括在定额内的，由承包方负担；定额中未包括的，由发包方负担。
７．设备安装工程，由承包方会同发包方将已完工程（设备基础）向安装单位办理
中间交工手续，并作为竣工验收的依据。
８．工程竣工验收，应以施工图纸、图说、技术交底纪要、设计更改通知、国家颁
发的施工验收规范和质量检验标准为依据。
９．工程竣工后，承包方按规定整理提供完整的技术档案资料，并发出竣工通知书
，经双方协商确定验收时间，由发包方组织有关单位进行竣工验收。
验收合格后，双方签署交工验收证书，并将工程移交给发包方管理，如发包方拖延接收
，其保管费用和造成的损失由发包方承担。
交工验收中如发现有不符质量要求，需要返工的工程，应分清责任。属施工原因造成的
，按双方验收时商定的时间，由承包方负责修好再进行检验。竣工日期以最后检验合格
的日期为准。
１０．已竣工未验收工程，在交工前由承包方负责保管，发包方不得动用，若发包
方已经使用，即视同交验。由于承包方原因，应交工验收而不交不验的工程，除按拖延
工期条款处理外，并赔偿因此而造成的经济损失。
１１．工程交工验收后，土建工程保修期为１年，采暖工程为一个采暖期，水电保
修期为半年。保修证书在交工验收后由承包方填写交给发包方。
由施工造成的工程质量问题，发包方应书面通知承包方并约定时间进行修理。
在保修期内承包方拒不修理时，发包方可动用预留保修款请人修理，超支部分应由承包
方负担。
第六条 施工设计变更
１．发包方交付的设计图纸、说明和有关技术资料，均为施工的有效依据，发包方
、承包方均不得擅自修改。
２．施工图的重大修改变更，必须经原批准、设计单位同意，并于修改前天办理设
计修改议定单。设计修改议定单经发包方签证后，承包方才予实施。议定单和修改图纸
发出份数与施工图份数相同，并作为合同的补充文件。
３．当修改图纸属于设计错误、设备变更、建筑面积（容积）增加、结构改变、标
准过高、工艺变化、地质条件与设计不符实际时，其增加的费用（包括返工损失、停工
、窝工、人员和机械设备调迁，材料、构配件积压的实际损失）由责任方负责并调整合
同造价。
４．承包方在保证工程质量和不降低设计标准的前提下，提出修改设计的合理化建
议，经发包方、设计单位或有关技术部门同意后实施，其节约的价值按国家有关规定分
配。
５．在工程施工中发生下列各项事实之一时，承包方必须立即以书面通知发包方，
要求确认：
（１）设计图纸和说明文件与工程现场状况不一致，如地质、地下水情况等，设计文件
所标明的施工条件与实际不符；
（２）设计图纸和设计文件表示不明确或有错误及遗漏，图纸与说明书不符；
（３）设计图纸和说明文件中未标明的施工条件发生了预料不到的特殊困难等。
确认的事实必须在限期内解决。不能如期解决而造成停工的，工期损失由发包方承担。
第七条 双方负责事项
１．发包方
（１）办理土地征用、青苗、树木的赔偿，坟地迁移、房屋拆迁、障碍物的拆除（包括
架空及隐蔽的），并提供有关隐蔽、障碍物资料；
（２）在开工前做好建筑红线以外的“三通”和红线以内的场地平整；按审定的施工组织
设计或施工方案，提供在红线图以内距建筑物不大于＿＿＿米的水、电源联结点，并装
好水、电表，以便承包方按表计费；负责红线以外进场道路的维修；
（３）根据施工地区供水、供电、水压、电压情况，采取措施满足施工用水、用电的需
要；
（４）按规定提供不少于承包合同建筑面积＿＿＿％的施工用地，办理红线外的临时用
地及临时占用道路、爆破及临时铁道专用线接岔许可证，并承担所发生的费用；
（５）合同签订后＿＿天内（以收签最后一张图纸为准）向承包方提供完整的建筑安装
施工技术资料＿＿套；
（６）确定建筑物（或构筑物）道路、线路、上下水道的定位标桩、水准点和坐标控制
点；
（７）组织承发包双方和设计单位参加的施工图纸交底，并做好三方签署的交底纪要，
并在＿＿天内分送有关单位；
（８）审核承包方工程进度月报，及时向承包方支付工程进度款；
（９）按《发包方供应的材料、设备明细表》确定的供应时间及时组织供应，应由发包方
提供材料、设备以满足工程进度的需要；
（１０）派驻施工现场的监理工程师或工程师代表，对工程进度、工程质量、隐蔽工程
和合同执行进行监督检查，负责设计图纸问题的处理，设计变更的签证，工程中间验收
、工程进度拨款签证和其它必须的签证；
（１１）组织对工程的竣工验收，并按合同规定日期配合承包方办好决算工作，及时了
结工程财务和工程尾款。
２．承包方
（１）施工场地的平整、施工界区以内的用水、用电、道路和临时设施的施工；
（２）编制施工组织设计（或施工方案），施工总进度计划、材料设备、成品、半成品
等进场计划，用水、用电计划、开竣工通知书、隐蔽工程验收单等，并及时送发包方及
有关单位；
（３）按双方商定的分工范围，做好材料和设备的采购、供应和管理；
（４）于每月底前＿＿天向发包方报送月度施工计划，属发包方供应的材料、设备供应
计划和当月工程进度月报（包括工程量、工作量和形象进度等）；
（５）严格按照施工图与说明书进行施工，确保工程质量，按合同规定的时间如期完工
和交付；
（６）已完工的房屋、构筑物和安装的设备，在交工前应负责保管，并清理好场地；
（７）提供竣工验收技术资料，办理工程竣工结算，参加竣工验收；
（８）在合同规定的保修期内，对属于承包方负责的工作质量问题，负责无偿修理。
第八条 工程价款的支付与结算
１．本合同签订后＿＿日内，发包方支付不少于合同总价的（或当年投资的）＿＿
％的预付款，计人民币＿＿＿万元。
２．发包方收到承包方工程进度月报后，必须在＿＿日内按核实的工程进度支付工
程进度款，工程进度款支付达到总合同总价的＿＿％时，逐步按比例开始扣回预付款（
或抵作工程进度款）。
３．工程进度款支付达到合同总价款的＿＿％时，不再按进度付款。办完工验收后
＿＿天内支付＿＿％的价款，留＿＿％的价款存入建设银行，待保修期满后连本息一次
支付给承包方。
４．如发包方拖欠工程进度款或尾款，应按银行有关逾期付款办法或“工程价款结算
办法”的有关规定处理。
５．确因发包方拖欠工程款、代购材料差款而影响工程进度、造成承包方的停、窝
工损失的，应由发包方承担。
６．本工程造价结算方式按下列情况办理：
（１）以审查后的施工图预算加变更签证进行结算；
（２）按施工图预算加包干系数确定的包干造价结算，包干范围以内的费用，按＿＿等
有关规定结算；
（３）按标准施工图单位造价包干结算，包干范围以外的费用按＿＿等有关规定结算；
（４）包干不包料的工程，按预算定额规定的人工费和机械费及相应的管理费结算；
（５）招标工程按中标价款结算，中标范围以外的工程费用，另按＿＿等有关规定结算
。
７．承包方在单项工程竣工验收后＿＿天内，将竣工结算文件送交发包方和经办银
行审查，发包方在接到结算文件＿＿天内审查完毕，如到期未提出异议，即由经办银行
审定后拨款给承包方。
第九条 违约责任与奖励规定
１．承包方的责任
（１）工程质量不符合合同规定的，负责无偿修理或返工。由于修理返工造成逾期交付
的，按合同总价的＿＿％偿付逾期违约金。
（２）工程交付时间不符合规定，按合同总价的＿＿％偿付逾期违约金。
２．承包方的责任
（１）未能按照承包合同的规定履行自己应负的责任，除竣工日期得以顺延外，还应赔
偿承包方因此发生的实际损失。
（２）工程中途停建、缓建或由于设计变更以及设计错误造成的停工，应采取措施弥补
或减少损失，同时，赔偿承包方由此而造成的停工、窝工、返工、倒运、人员和机械设
备调迁、材料和构件积压的实际损失。
（３）工程未经验收，发包方提前使用或擅自动用，由此而发生的质量或其他问题，由
发包方承担责任。
（４）超过合同规定日期验收，按合同总价的＿＿％偿付逾期违约金。
３．发包方有提前工期要求的，可以实行提前竣工奖，按照合同工期，每提前一天
由发包方按合同总价的＿＿％奖给承包方。 优良工程每平方米奖＿＿元。
第十条 争议的解决方式合同执行过程中如发生争议，双方应及时协商解决。协商不成
时，如双方属于同一部门时，由上级主管部门调解；调解不成，或双方不属于同一个部
门的，任何一方均可向工商局经济合同仲裁委员会申请仲裁，也可直接向人民法院起诉
。
第十一条 特殊条款本合同条款如对特殊情况有未尽事宜，双方可根据具体情况结合有
关规定议定特殊条款。
第十二条 附则其它本合同未言明事项，一律按《中华人民共和国经济合同法》和《建筑安
装工程承包合同条例》规定执行。
合同附件：
（１）工程项目一览表（附表一）；
（２）全部施工图纸；
（３）施工图预算；
（４）发包方负责供应材料、设备一览表（附表二）：
（５）国家（或省、自治区、市政府、计委、建委等有关单位）对工程的批准投资计划
、计划任务书等＿＿份文件。上述附件均为本合同的组成部分，具有同等的法律效力。
本合同经双方签字盖章后生效，至合同工程竣工交验，结清工程尾款，保修期满后自然
失效。
本合同正本＿＿份，其中发包方执＿＿份，承包方执＿＿份，副本＿＿份，分别报送业
务主管部门、工商行政管理局和建设银行备案。
发包方（盖章）： 承包方（盖章）： 鉴（公）证意见
地 址： 地 址： 经办人
法定代表人（签名）： 法定代表人（签名）：
鉴（公）证机关（章）
委托代理人（签名）： 委托代理人（签名）：
开户银行： 开户银行：
帐 号： 帐 号：
电 话： 电 话：
电 挂： 电 挂：
邮政编码： 邮政编码：
签约日期： 年 月 日
签约地点：＿＿＿＿＿
年 月 日
有效期限 至
年 月 日
附表一：
工程项目一览表
|工程 |结构|面积 |开公 |竣工 |合同|其中 |
|项目 |层次|（平方米|日期 |日期 |造价| |
| | |） | | | | |
| | | | | | |土建 |暖卫 |通气 |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
附表二：
发包方供应的材料、设备明细表
|材料设备|单位 |品种 |规格 |数量 |单价|金额 |
|名称 | | | | | | |
| | | | | | |土建 |暖卫 |通气 |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
附表二： 发包方供应的材料、设备明细表
|材 |单位 |品种 |规格|数量|单价 |金额 |供应|供应|
|料 | | | | | | |时间|地点|
|设 | | | | | | | | |
|备 | | | | | | | | |
|名 | | | | | | | | |
|称 | | | | | | | | |
| | |净断面 |掘进断面 | | |单位 |
| | | |单位 |数量 | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
附表２：
由甲方负责供应设备和材料表
|序号|设备或材料名 |规格 |单位 |数量|交货地点 |到场日期 |备注 |
| |称 | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
附表３：
甲方要求单位工程达到质量等级
|序号 |工程编号|工程名称 |简要特征|要求达到质量等级|备注 |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
煤矿建筑安装工程承包合同有关条款的填写说明封面
1.工程名称：指合同双方要进行建设的工程之称号。一般按总概算生产环节填写，如主
副井井筒及相关硐室；井底车场巷道及硐室；地面生产系统等。
2.工程类别：按井巷、土建、安装三类工程分别填写。
3.发包方（简称甲方）：是指投资矿井建设的建设单位，必须填写单位的全称。
4.承包方（简称乙方）：是指承建矿井施工的施工单位，必须填写单位的全称。
5.签订时间：填写甲乙双方在合同条款协商一致的情况下，双方签字盖章的时间，年、
月、日必须填写清楚，不得简写或缩写。
6.签订地点：指甲乙双方在合同条款协商一致的情况下签字的地点，应详细将省（自治
区、直辖市）、市、县的具体地点填写清楚。
第一条 工程项目1.工程名称：填写方法与封面工程名称同。
2.工程地点：指工程的建设地点，应详细的将建设项目所在的省、市、县的具体地点标
清。
3.资金来源，填写建设资金的筹措渠道，如开发银行贷款；集资；合资；自筹等。
4.承包范围、工程内容，应按附表要求按单位工程填写工程技术特征；工程数量；承包
造价，开竣工时间等。
5.合同价款
（１）合同总价款，是指双方达成协议的工程内容和承包范围的工程价款。
工程价款：招标工程的，则以中标时确定的中标价为准；施工图预算加现场签证承包的
，以批准的施工图预算价为准，现场签证部分在结算时调整；施工图预算加包干系数承
包的，以施工图预算加包干系数的造价为准，合同约定的甲方签证（包干范围以外的）
部分在结算时调整；施工图预算（或合同价、中标价）加风险系数一次包死承包的，以
施工图预算加风险系数以后的造价为准，风险系数的内容应包括基本预备费和工程造价
调整预备费两部分。
（２）合同价款的计价依据，必须将合同价的计算依据填写清楚，如定额、指标、费用
标准的颁发年度、文号；人工、材料价格的编制时间和地区价格等。
第三条 工程期限工程期限是指施工的工程从开工起到完成施工合同约定的全部工程内
容，达到竣工验收标准所经历的时间。
甲乙双方协商约定施工工期时，应按乙方投标标书所定工期或者按有关工期定额协商确
定。
第四条 工程质量与验收中间验收（含月末验收）。指工程施工过程中因中间结算的需
要对分部分项工程质量和数量的验收，跨年度施工的单位工程还包括竣工前的年度验收
。
第六条 工程价款的支付和结算工程价款的结算方式，一般有以下五种方式可供选择：
1.中标价加现场签证结算，采用这种结算方式时，合同中应明确现场签证的范围；
2.施工图预算（或合同价）加甲方全部签证结算；
3.施工图预算（或合同价）加包干系数结算，采用这种方式时，双方共同商定包干系数
和包干范围；
4.施工图预算（或合同价）加风险系数一次包死，不作调整。这种方式仅适用于合同价
所依据的价格年度至工程竣工的时间跨度在二年以内或工期在一年以内的工程。
5.按投标中标价一次包死，不作调整，采用这种结算方式的条件同施工图预算加风险系
数的结算方式。
第十三条 补充条款内容包括：一、因工程性质不同需补充的专业条款有：
1.井巷工程
（１）涌水量：甲乙双方必须按规定实测井巷涌水量，根据双方商定的时间，做好实测
记录，双方签证认可，据此调整排水费用，结算工程价款。如一方不能按时参加，乙方
可自行实测，作好记录，缺席方应承认实测结果。
（２）岩石硬度变化：施工中遇岩石硬度发生变化，双方应按约定的时间取样，做对比
分析，及时调整岩石硬度变化而发生的工程造价变化。
（３）施工遇地质构造：施工中遇较大地质构造时，双方应根据约定的构造变化程度，
及时观测并记录，共同拟定处理方案（包括费用计算）。乙方作好完整施工记录，甲方
核实拨付价款。
（４）井巷验收合格后发生较严重变形或破坏时，经质量监督部门和上级主管部门检查
认定由于施工质量原因造成的，由乙方无条件负责返工处理，一切费用由乙方自负；变
形、破坏是由于地层压力或其它地质因素造成的，处理工程的费用由甲方承担。乙方由
于技术原因不能承担该工作时，甲方可另请施工队伍处理。
2.安装工程
（１）任何一方供应的设备，在交付安装前，由甲乙双方进行现场验收做好难以记录。
遇有设备缺件、损坏时，由供应方负责解决并承担费用。设备的随机配件、专用工具与
技术资料等由甲方保管，乙方需用时向甲方借用。金属容器、非标设备、金属结构件等
，甲方委托乙方加工时，另签加工协议。
（２）对土建和矿建施工的设备基础验收和预埋预留部件的检查，由甲方负责组织。乙
方在安装工程开工前派专人配合，参加基础验收和预埋预留部件的检查。
（３）试车，管道工程的单体和局部试运，设备安装工程的单机无负荷试车由乙方组织
。管道工程的负荷试运、电力和通信工程的试送电、试通、设备安装工程的联动无负荷
试车由甲方组织。试车在４８小时以前通知对方，按照约定的分工各自做好准备。乙方
做好试车记录，试车通过，双方在试车记录上签字，方可进行竣工验收。
因设备制造原因试车达不到验收要求，由该设备采购一方负责重新购置或修理，由此而
发生的重新购置、修理、拆除、重新安装等费用由责任方承担。
因施工原因试车达不到验收要求，甲方代表在试车后２４小时内提出修改意见，乙方修
改后重新试车，由此而发生的费用由乙方承担，工期不予顺延。
二、甲乙双方约定执行的国家或行业有关推荐性标准、规范、规程。
三、甲乙双方约定需补充的其它条款。
…………………………………………………………………………………………
建筑安装工程承包合同
协议条款
订立合同双方：
建设单位：＿＿＿＿＿＿＿＿＿（以下简称发包方）
施工单位：＿＿＿＿＿＿＿＿＿（以下简称承包方）
双方经充分协商，达成如下协议：
第一条：工程名称：
第二条：工程地点：
第三条：建筑面积：
第四条：工程价款及付款方法：
第五条：工程期限（开工、竣工时间）
第六条：工程质量标准
第七条：承包形式及材料设备供应
第八条：发包方义务：
１．开工前＿＿＿天，甲方给乙方施工图一式＿＿＿份，并做到“三通一平”；办好
施工许可证。（甲方可委托乙方做“三通一平”工作，另行签订协议执行）
２．按协议分工，开工前＿＿＿天甲方办好材料供应并交乙方签认。
３．负责组织设计、施工单位，共同审查施工组织设计，负责组织验收工作，负责
监督工程质量。
４．按协议负责按期拨款。
５．……
第九条：承包方义务
乙方负责：
１．按协议分工负责材料供应。
２．编制施工组织设计和施工形象进度表。开工前５天交甲方一式二份。
３．按施工图负责组织施工，按期竣工。
４．竣工后，５天内按规定将竣工资料整理好交甲方。
５．保证施工质量，严格按照国家施工验收规范进行。
６．……
第十条：违约责任及奖励条款
第十一条：其他协助条款。
第十二条：本合同正本＿＿＿份，承包方、发包方各一份，报送＿＿＿＿＿、
＿＿＿＿＿＿各一份。
第十三条：合同有效期及合同争议解决。
第十四条：附表及其他具有合同效力的文件。
发包方：（盖章） 承包方：（盖章）
法定代表人：＿＿＿＿＿ 法定代表人：＿＿＿＿＿＿
地址：＿＿＿＿＿＿＿＿ 地址：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
开户银行：＿＿＿＿＿＿ 开户银行：＿＿＿＿＿＿＿
帐号：＿＿＿＿＿＿＿＿ 帐号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
签约日期：＿＿＿＿年＿＿月＿＿日
建筑安装工程分包
合同（１）
总包方：＿＿＿＿（以下简称甲方）
分包方：＿＿＿＿（以下简称乙方）
依照《中华人民共和国经济合同法》、《建筑安装工程承包合同条例》、城乡建设部《建筑安
装工程总分包实施办法》和××市人民政府〔１９８４〕×号文件的有关规定，经双方协商
一致，签订本合同，并严肃履行。
第一条 工程项目
一、工程名称：＿＿＿＿
二、工程地点：＿＿＿＿
三、工程编号：＿＿＿＿施工许可证号：＿＿＿＿营业执照号：＿＿＿＿
四、分包工程范围及工程量（附预算书）
五、分包工程期限 年 月 日开工、 年 月 日竣工。
六、分包工程人工费用＿＿＿＿元。
七、乙方投入工种及人数 人。
第二条 工程结算按分包工程项目，第一个月预支生活费，按合同人数每人１５元计算
，下月结算时扣回，在工程施工进行中按当月完成的验收合格工程量预结（幅度不得超
过已完成量的８０％）工程竣工后经甲乙双方共同验收合格，予以结算。
第三条 工程质量甲方根据国家质量验收规范和评定标准进行技术交底和组织验收，乙
方按照施工图纸和说明书要求，精心组织施工，保证工程质量。如质量不合标准，必须
返工修理，其工料费损失，由乙方承担；职工程质量低劣又无法挽救的，应由乙方负责
赔偿全部工料损失。
第四条 安全生产
一、甲方对乙方承担的工程要做安全交底，提出明确的安全要求，并进行监督检查，乙
方必须认真贯彻有关安全施工的规章制度，严格遵守安全操作规程，对甲方提供的安全
生活设施，乙方经检查合格方可使用。施工中如因违反上述规定而发生伤亡事故，其损
失由乙方负责。
二、劳动保护用品及施工中属个人使用的带电操作用具如绝缘手套、胶靴等，原则上由
乙方自行解决，如乙方确有困难，可提出需用计划，甲方协助解决。
三、在施工过程中，乙方因违反消防条例和法规造成的火灾事故，由乙方负责。
第五条 生活管理
一、乙方工人进场后，食宿问题由甲方提供住宿条件及主要炊事用具（大锅、笼屉、吹
风机、大面板）由乙方保管，如有损坏丢失照价赔偿。小型零星用具乙方自备，生活用
煤，甲方按定量提供。
二、生活需用之粮食、油类，由乙方自理，甲方应在医疗、卫生等方面提供方便，乙方
工人如有疾病，经其负责人签字同意，可在甲方就医，医疗费用由乙方负责按月付清。
第六条 分包工程人工费单价
一、单位工程分包，每预算工日为 元。实行单方平方人工费包干，每平方米
元。
二、单项内檐抹灰分包，达到优质的每预算工日为 元。达到合格的每预算工日为
元。实行分项人工费包干每平米 元。
三、单项分包砼、土方工程的每预算工日为 元。
四、清工每工日为 元。
五、全日停工、待料，停水、停电，清工工日为 元。
六、水、电、暖、卫工程，每预算工日（按幢号分包）为 元。
七、冬季施工期间（１２月１日至２月底）降低工效１０％的工日。其工日单价为
元。
八、分包工程费用明细表（一～七项均可列表）。
第七条 材料供应管理乙方设专人向甲方办理水泥、钢材、商品构件、五金、油毡、沥
青及水、电、暖、卫等专项用料的限额领料手续。乙方应严格按照甲方提供的质量要求
和材料配合比施工。乙方施工中用料浪费及不合理的超出限额部分，由乙方负担，乙方
在施工中应按垛（堆）使用材料，做到日战日清，活完料净，保持现场整洁。
第八条 施工机具
一、大型工具由甲方负责，保证使用需要。
二、手持操作工具，由乙方负责。
三、对甲方负责供应的机具，乙方应认真保管爱护，如有丢失损坏，乙方负责赔偿。
四、施工需用的中、小型机械，由甲方按施工方案配备，一台机械一般配备一名司机，
保证乙方正常施工，乙方不准擅自操作设备（自带机械按有关规定处理）。
第九条 现场管理
一、甲、乙方人员要严格遵守现场各项管理制度，在甲方现场负责人统一领导下组织施
工，有关计划进度、材料供应等工作双方应密切配合，保证施工顺利进行。
二、乙方应对施工人员进行遵纪守法和安全生产，爱护财产的教育，并指定专人负责现
场保卫工作，严禁偷拿现场用料，如违反现场管理制度和不法行为，甲方有权采取必要
措施，乙方应承担法律责任，并负责赔偿经济损失。
三、分包人员要保持相对稳定，出入施工现场要佩戴工作标志，不准合同外人员出入现
场和住宿。
第十条 违约责任
一、乙方分包的工程项目，不得再行分包。在施工过程中经检验达不到国家验收规范规
定，不能保证工程质量，甲方有权终止合同，造成返工视损失情况，乙方应予赔偿。
二、合同签订后，不经双方协商同意，任何一方不得随意变更或解除。如乙方不经甲方
同意，单方解除合同时，应由乙方赔偿甲方因影响施工计划安排造成的经济损失；如甲
方中途解除合同，应赔偿乙方因此造成的经济损失。
三、乙方必须按合同规定的工期及质量要求按期完成，否则每逾期一天，应偿付给甲方
按分包工程人工费２‰的逾期违约金。
四、甲乙双方不得借故拖欠各种应付款项，如拖欠不付，按银行短期贷款利率，偿付给
双方逾期付款违约金。
第十一条 附则
一、本合同发生纠纷时，当事人双方应及时协商，协商不成时，任何一方均可申请各级
城乡建设委员会或双方上级业务主管部门进行调解。解决不了的，可向建筑物所在地的
区、县经济合同仲裁委员会申请仲裁，或直接向人民法院起诉。
二、本合同一式 份。甲乙双方各执正本一份。其余副本，报送 备案。
三、要求鉴证（公证）的，可到建筑物所在地的区、县工商行政管理局进行鉴证或到公
证处公证。
四、双方商定的其他条款：
１．
２．
３．
４．
第十二条 合同附件及有效期
一、合同附件：
１．工程预算书；
２．
３．
二、本合同自双方盖章之日起生效，至工程全部竣工并结算完毕后失效。
|总包单位：（盖章） |分包单位：（盖章） |鉴（公）证机关 |
|法定代表人：（盖章） |法定代表人：（盖章） |（盖章） |
|单位地址： |单位地址： |编号 |
|开户银行： |开户银行： | |
|帐 号： |帐 号： | |
|电 话： |电 话： |年 月 日 |
本合同签订日期 年 月 日
分包工程（ ）算书 合同号
总包单位：（盖章） 分包形式：
分包单位：（盖章） 工程项目名称： 第 页
|工程名称 |预算工程 |费用（元） |备 |
| | | | |
| | | |注 |
|定额编 |名称 |单位|数量|单位用工|合计工日|工日单 |人工费 | |
|号 | | | | | |位 | | |
|1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 |8 |9 |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
审核 计算 １９ 年 月 日
建筑安装工程分包
合同（２）
订立合同双方：
＿＿＿＿，以下简称总承包方：＿＿＿＿，以下简称分包方。
双方根据分工负责、配合协作的精神，共同完成＿＿＿＿工程之建筑安装任务，经
充分协商，特订立本合同。
第一条 工程名称
＿＿＿＿。（指分包部分之工程名称）
第二条 工程地点
＿＿＿＿。
第三条 工程范围
＿＿＿＿。（可用列附表办法）
第四条 质量标准
＿＿＿＿。（可依照工程施工详图、施工说明书及《安装工程施工验收技术规范》列
出）
第五条 承包方式
＿＿＿＿（如按预算实行包工包料，属于总承包人及发包方负责供应之材料，分包
方应将材料品种、规格、数量、交货时间、技术要求等用附表详细注明）。
第六条 工程总价
本工程包价计人民币＿＿＿＿元整。
第七条 工程包价
本工程包价计人民币＿＿＿＿元整（本工程全部总造价减去发包人及总承包方
供应材料总值）。
第八条 付款办法
第九条 工程期限
按本合同第三条规定的工程范围自＿＿年＿＿月＿＿日开工至＿＿年＿＿月＿＿日
止全部完工。
第十条 中间交工
本工程项目范围内的＿＿＿工程，自＿＿年＿＿月＿＿日开工于＿＿年＿＿月＿＿
日开工于＿＿年＿＿月＿＿日完成交工。
第十一条 双方联系制度及协作办法
＿＿＿＿＿＿。
第十二条 关于工程保密办法
＿＿＿＿＿＿。
第十三条 违约责任
＿＿＿＿＿＿。
第十四条 特殊条款
＿＿＿＿＿＿。
第十五条 合同有效期限，本合同自双方签字盖章后立即生效，在全部工程竣工，
办理交工验收款项结清后失效。
第十六条 合同份数 本合同正式本二份，双方各执一份，副本＿＿＿＿份，总承
包方收执＿＿＿＿份（其中送拨款银行及发包人各一份）；分包方收执＿＿＿＿份。
第十七条 合同附件
总承包方：
负责人：＿＿＿＿地址：＿＿＿＿电话：＿＿＿＿ 分包方：
负责人：＿＿＿＿地址：＿＿＿＿电话：＿＿＿＿＿＿年＿＿月＿＿日订立
附表１： 工程项目一览表
|工程预算 |工程名称|单位|工程数 |预算 |价值|预定工期 |备注 |
|号 | | |量 |(概算)| |开工、竣 | |
| | | | | | |工 | |
| | | | | | | | |
附表２： 总承包方（发包方）负责供应材料表
|品种 |规格 |单位 |数量 |交货时间 |交货地点 |备 注|
| | | | | | | |
建筑安装工程合同
安装工程合同
于１９＿＿年＿＿月＿＿日，联洋航运有限公司（简称甲方），与蓝天船用设备有
限公司（简称乙方），签订安装主机的项目合同。
１．安装工程名称：１２Ｖ－４００ＺＣ型主机。
２．工程地点：甲方＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿港口。
３．工程范围：本合同所附图纸及估价单。
４．完工期限：本安装工程将配合甲方＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿在甲
方港口建造工程完工后六十（６０）天内，完成安装工程，其中包括１２Ｖ－４００Ｚ
Ｃ主机试验运行。
５．安装工程总价格：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿美元整。
６．安装工程付款进度：
第１期：甲方在本合同开始实施时，付给乙方工程总价１５％，即＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿美元整；
第２期：甲方在Ａ港口造船工程开始时，付给乙方工程总价１５％，即＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿＿美元整；
第３期：在安装管路时，甲方付给乙方工程总价１０％，即＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿美元整；
第４期：在主机的主要设备运抵工地时，甲方付给乙方工程总价的４０％，即＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿美元整；
第５期：在安装工程完毕时，甲方付给乙方工程总价的１０％，即＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿美元整；
第６期：在工程验收合格后，甲方付给乙方工程总价余额的１０％，即＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿＿美元整。
７．违约罚款：因乙方原因未准时完工时，应由乙方负责，应付违约罚款，每天按
总价的１％计算，即＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿美元整。
８．增加或减少工程：若甲方需修改、增加或减少其工程计划时，总价之增减，应
按双方规定之订单计算。若需新增加工程量，双方应另行协商该项新增加工程之单价。
若甲方因修改原计划而将已完工部份工程或已运抵工地之材料弃置，甲方在验收后，应
按双方规定的单价对乙方已完成的工程费用及材料费，予以支付。
９．监督进度：甲方派去的监督人员或代表对工程进度予以监督并有权予以监工、
指导。乙方应按甲方人员或代表的指示正确施工，不得以任何借口置之不理。
１０．工程停止：若甲方通知乙方将工程停止，其原因并非应由乙方负责者，乙方
可停止并要求甲方按照已完成工程的数量、运抵工地的材料及其他合理费用，在已交款
中增付或扣除。
１１．工程保管：在工程开始时，完工移交前，已完工的工程及留在工地的材料、
工具、设备等，均由乙方保管。除人力不能抵抗的灾害外，乙方应对保管中的一切，负
损害之全责。如遇不可抵抗的天灾人祸，乙方应详列损害实情，向甲方提出恢复原状的
价格及日期，以供甲方核对付款之用。若甲方决定不再继续施工，按合同第１０条规定
结束。
１２．工程保证：除天灾或因甲方使用不当的原因外，乙方应在甲方验收后保证工
程质量良好１年。
１３．附带条款：在工程进行中，若因乙方的过错，使甲方或其他人员受到损害，
乙方应负责赔偿。但其损害原因是由甲方或与甲方订约之其他工程人员的过错所造成，
则应由甲方完全负责。
１４．附件：本合同附件应视为本合同的一部份，与其他条款有同等效力。
附件包括：（１）图样；（２）估价单。
１５．合同形式：本合同一式两份，甲乙双方各执一份。另各保留两份副本供双方
存档备查。
１６．附加条款：主机的保养－－乙方应在甲方验收后，提供免费及定期对１２Ｖ
－４００ＺＣ主机保养服务１年，每六（６）个月派员一次维护正常运行。
本合同按双方所签日期生效。
甲方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 乙方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
由：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 由：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
承包人（Ｃｏｎｔｒａｃｔｏｒｓ）。承包人与欲求安装工程的业主（Ｐｒｏｍｏｔｅ
ｒｓ）双方经洽谈或招标、投标达成默契而签订合同。承包者必须根据工程图纸及业主
要求的特殊条件予以施工，而且在一定的时间内承担维修业务。为完成安装施工任务，
承包者还需提供施工设备、特殊工具、施工监督工程师及所需的劳动力等。
工程承包有综合承包人（总承包）（Ｇｅｎｅｒａｌ Ｃｏｎｔｒａｃｔｏｒｓ）
和专业承包人（Ｓｐｅｃｉａｌｉｓｔ Ｃｏｎｔｒａｃｔｏｒｓ）。承包人对工程进
度、质量、保证、验收等承担责任。业主必须按时支付工程进度款。
国际间的工程安装和工程承包是一种比较实用的而且广泛被人们所接受的经济技术
的合作方式。
建筑工程承包合同
１．格式 建筑工程承包合同
甲方：×××（写明名称、法定代表人和住所）（发包方）
乙方：×××（同上） （承包方）
甲乙双方按照《中华人民共和国经济合同法》和《建筑工程承包合同条例》规定的原则
，结合工程的实际情况，达成如下协议。
第一条 承包工程概况（包括工程名称、地点、内容、承包的范围、开工和竣工日
期、质量等级等内容）
第二条 合同文件使用的语言文字、标准和适用的法律（本条主要是用于涉外方面
的）
第三条 图纸（写明图纸提供的日期、套数、保密要求以及图纸的解释等）
第四条 甲乙双方驻工地代表（写明姓名、性别、年龄、在单位中的职务）
第五条 甲乙双方的基础工作
第六条 工程进度计划
第七条 工程监督（包括隐蔽工程的中间验收等）
第八条 人事同价款及其调整
第九条 工程预付款及工程价的支付方式和时间
第十条 工程验收
第十一条 决算
第十二条 保修
第十三条 争议处理
第十四条 违约责任
第十五条 双方约定的其他内容
第十六条 本合同一式＿＿份，当事人各执＿＿份。本合同自＿＿年＿＿月＿＿日
（写明生效的时间或者条件）之日起生效。本合同未尽事宜，双方可以协商订立补充协
议。补充协议与本合同具有同等的效力。
|发 包 方 |承 包 方 |鉴（公）证意见 |
|单位名称（章）： |单位名称（章）： | |
|单位地址： |单位地址： |经办人： |
|法定代表人： |法定代表人： |鉴（公）证机关 |
|委托代理人： |委托代理人： |（章） |
|电 话： |电 话： |年 月 日 |
|电报挂号： |电报挂号： |〔注：除国家另有规定 |
|开户银行： |开户银行： |外，鉴（公）证实行自 |
|帐 号： |帐 号： |愿原则〕 |
|邮政编码： |邮政编码： | |
| 年 月 日 |年 月 日 | |
２.说明
建筑工程承包合同是以建筑工程为标的的合同，包括建筑工程施工合同、建筑工程勘察
合同、建筑工程设计合同。建筑工程承包合同是很复杂的合同。涉及到工程技术标准、
质量的监督检查、施工期限等问题，而且涉及的法律、法规也很多。
因此，订立建筑工程承包合同，应当根据不同的情况作出具体规定，力求做到准确、明
确和正确，确保工程顺利进行。特别是不同工程的技术术语、语词涵义往往都不相同，
因此，更需要在订立合同时明确应当适用的法律和技术标准及其语词涵义。
一般来讲，下列三个方面的问题是应当注意的：（１）作为承包方为讲，首先要了解工
程基本情况，包括发包方提供的图纸情况、工程量、工程的难易程度、工期要求、需要
达到的施工力量等。如果承包方的施工力量与工程不适应，则应当讲明，否则，应当承
担相应的责任。
（２）作为发包方，应当审查承包方的资质等级，是否有力量承包此项工程。
对于是否允许承包方转包，应当事先在合同中讲明。
（３）发包方应当加强对工程质量的监督检查，在合同中应当明确监督的方式、时间、
工程内容；对需要进行中间验收的部分要作出适当的安排。
水利水电土建工程施工
合同条件
水利水电土建工程施工合同条件（ＧＦ－９７－０２０８）
第一部分 通用合同条款
一、词语涵义
１．词语涵义
除上下文另有要求者外，合同中下列词语应具有本条所赋予的涵义：
１．１ 有关合同双方和监理单位的词语
（１）发包方：指专用合同条款中写明的当事人以及取得该当事人资格的合法继承
人。
（２）承包方：指已由发包方授标，并与发包方正式签署协议书的当事人以及取得
该当事人资格的合法继承人。
（３）分包人：指本合同中从承包方分包某一部分工程的当事人。
（４）监理单位：指专用合同条款中写明的由发包方委托对本合同实施监理的当事
人。
１．２ 有关合同组成文件的词语
（１）合同：指由发包方与承包方签订的为完成本合同规定的各项工作所列入本合同条
件第３条的全部文件以及其它在协议书中明确列入的文件。
（２）技术条款：指本合同的技术条款和由监理单位作出的或批准的对技术条款的任何
修改或补充文件。
（３）图纸：指招标图纸和发包方按合同规定向承包方提供的所有图纸（包括配套说明
和有关资料）以及投标图纸和由承包方提交并经监理单位批准的所有图纸（包括配套说
明和有关资料）。
（４）施工图纸：指上述第（３）项规定的图纸中由发包方提供或由承包方提交并经监
理单位批准的直接用于施工放样的图纸。
（５）投标书：指承包方为完成本合同规定的各项工作，向发包方提交并为发包方所接
受的投标报价书、已标价的工程量清单和经发包方确认进入合同的其它文件。
（６）中标通知书：指发包方正式向承包方授标的通知书。
有关工程和设备的词语
（１）工程：指永久工程和临时工程。
（２）永久工程：指按本合同规定应建造的并移交给发包方使用的工程（包括工程设备
）。
（３）临时工程：指为完成本合同规定的各项工作所需的各类非永久工程（不包括施工
设备）。
（４）主体工程：指专用合同条款中写明的全部永久工程中的主要工程。
（５）单位工程：指专用合同条款中写明的单位工程。
（６）工程设备：指构成或计划构成永久工程一部分的机电设备、金属结构设备、仪器
装置及其它类似的设备和装置。
（７）施工设备：指为完成本合同规定的各项工作所需的全部用于施工的设备、器具和
不包括临时工程和材料在内的其它一切物品。
（８）承包方设备：指承包方的施工设备。
（９）进点：指承包方接到开工通知后进入施工场地。
１．４ 有关工期的词语
（１）开工通知：指发包方委托监理单位通知承包方开工的函件。
（２）开工日期：指开工通知中写明的开工日。
（３）完工日期：指本合同规定的全部工程、单位工程或部分工程完工和通过完工
验收后在移交证书（或临时移交证书）中写明的完工日。
１．５ 有关合同价格和费用的词语
（１）合同价格：指协议书中写明的为完成合同规定的各项工作应付给承包方的总
金额。
（２）费用：指为实施本合同所发生的所有开支，包括管理费和应分摊的其它费用
，但不包括利润。
１．６ 其它词语
（１）施工场地（或施工地）：指由发包方提供的用于本合同工程的场所以及在合
同中指定作为施工场地组成部分的其它场所。
（２）书面形式：指任何手写、打印、印刷的各种函件，包括电传、电报、传真和
电子邮件等。
（３）天：指日历天。
二、合同文件
２．语言文字和法律
２．１ 语言文字
本合同使用的语言文字为汉语文字。
２．２ 法律、法规和规章
适用于本合同的法律、法规和规章是中华人民共和国的法律、行政法规以及国务院
有关部门的规章和工程所在地的省、自治区、直辖市的地方法规和规章。
３．合同文件的优先顺序
组成合同的各项文件应能互相解释，互为说明。当合同文件出现含糊不清或不一致
时，由监理单位作出解释或修正。除合同另有规定外，解释合同文件的优先顺序如下：
（１）协议书（包括协议书备忘录）；
（２）中标通知书；
（３）投标报价书；
（４）专用合同条款；
（５）通用合同条款；
（６）技术条款；
（７）图纸；
（８）已标价的工程量清单；
（９）组成合同的其它文件。
三、双方的一般义务和责任
４．发包方的一般义务和责任
４．１ 遵守法律、法规和规章
发包方应在其组织实施本合同的全部工作中遵守与本合同有关的法律、法规和规章
，并应承担由于其自身违反上述法律、法规和规章的责任。
４．２ 发布开工通知
发包方应委托监理单位按合同规定的日期向承包方发布开工通知。
４．３ 安排监理单位及时进点实施监理
发包方应在开工通知发布前安排监理单位及时进入工地开展监理工作。
４．４ 提供施工用地
发包方应按专用合同条款规定的承包方用地范围和时限，办清施工用地范围内的征
地和移民，按时向承包方提供施工用地。
４．５ 提供部分施工准备工程
发包方应按技术条款的有关规定，完成应由发包方承担的施工准备工程，并按合同
规定的时限提供承包方使用。
４．６ 移交测量基准
发包方应按第２７．１款和技术条款的有关规定，委托监理单位向承包方移交现场
测量基准点及其有关资料。
４．７ 办理保险
发包方应按合同规定负责办理由发包方投保的保险。
４．８ 提供已有的水文和地质勘探资料
发包方应向承包方提供已有的与本合同工程有关的水文和地质勘探资料，但只对列
入合同文件的水文和地质勘探资料负责，不对承包方使用上述资料所作的分析、判断和
推论负责。
４．９ 及时提供图纸
发包方应委托监理单位在合同规定的时限内向承包方提供应由发包方负责提供的图
纸。
４．１０ 支付合同价款
发包方应按第３３、３５条和３６条的规定支付合同价款。
４．１１ 统一管理工程的文明施工
发包方应按国家有关规定负责统一管理本工程的文明施工，为承包方实现文明施工
目标创造必要的条件。
４．１２ 治安保卫和施工安全
发包方应按第２９条的有关规定履行其治安保卫和施工安全职责。
４．１３ 环境保护
发包方应按环境保护的法律、法规和规章的有关规定统一筹划本工程的环境保护工
作，负责审查承包方按第３０条规定所采取的环境保护措施，并监督其实施。
４．１４ 组织工程验收
发包方应按第５２条的规定主持和组织工程的完工验收。
４．１５ 其它一般义务和责任
发包方应承担专用合同条款中规定的其它一般义务和责任。
５．承包方的一般义务和责任
５．１ 遵守法律、法规和规章
承包方应在其负责的各项工作中遵守与本合同工程有关的法律、法规和规章，并保
证发包方免于承担由于承包方违反上述法律、法规和规章的任何责任。
５．２ 提交履约担保证件
承包方应按第６条的规定向发包方提交履约担保证件。
５．３ 及时进点施工
承包方应在接到开工通知后及时调遣人员和调配施工设备、材料进入工地，按施工
总进度要求完成施工准备工作。
５．４ 执行监理单位的指示，按时完成各项承包工作
承包方应认真执行监理单位发出的与合同有关的任何指示，按合同规定的内容和时
间完成全部承包工作。除合同另有规定外，承包方应提供为完成本合同工作所需的劳务
、材料、施工设施、工程设备和其它物品。
５．５ 提交施工组织设计、施工措施计划和部分施工图纸
承包方应按合同规定的内容和时间要求，编制施工组织设计、施工措施计划和由承
包方负责的施工图纸提交监理单位审批，并对现场作业和施工方法的完备和可靠负全部
责任。
５．６ 办理保险
承包方应按合同规定负责办理由承包方投保的保险。
５．７ 文明施工
承包方应按国家有关规定文明施工，并应在施工组织设计中提出施工全过程的文明
施工措施计划。
５．８ 保证工程质量
承包方应严格按技术条款中规定的质量要求完成各项工作。
５．９ 保证工程施工和人员的安全
承包方应按第２９条的有关规定认真采取施工安全措施，确保工程和由其管辖的人
员、材料、设施和设备的安全，并应采取有效措施防止工地附近建筑物和居民的生命财
产遭受损害。
５．１０ 环境保护
承包方应遵守环境保护的法律、法规和规章，并应按第３０条的规定采取必要的措
施保护工地及其附近的环境免受因其施工引起的污染、噪声和其它因素所造成的环境破
坏以及人员伤害和财产损失。
５．１１ 避免施工对公众利益的损害
承包方在进行本合同规定的各项工作时，应保障发包方和其他人的财产和利益以及
使用公用道路、水源和公共设施的权利免受损害。
５．１２ 为其他人提供方便
承包方应按监理单位的指示为其他人在本地或附近实施与本工程有关的其它各项工
作提供必要的条件。除合同另有规定外，有关提供条件的内容和费用应在监理单位的协
调下另行签订协议。若达不成协议，则由监理单位作出决定，有关各方遵照执行。
５．１３ 工程维护和保修
工程未移交发包方前，承包方应负责管理和维护；移交后承包方应承担保修期内的
缺陷修复工作。若工程移交证书颁发时尚有部分未完工程需要保修期内继续完成，则承
包方还应负责该未完工程的管理和维护工作，直至完工后移交给发包方为止。
５．１４ 完工清场和撤离
承包方应在合同规定的期限内完成工地清理并按期撤退人员、设备和剩余材料。
５．１５ 其它一般义务和责任
承包方应承担专用合同条款中规定的其它一般义务和责任。
四、履约担保
６．履约担保
６．１ 履约担保证件
承包方应按合同规定的格式和专用合同条款规定的金额，在正式签署协议书前向发
包方提交经发包方同意的银行或其它金融机构出具的履约保函或经发包方同意的具有担
保资格的企业出具的履约担保书。取得证件的费用由承包方承担。
６．２ 履约担保证件的有效期
承包方应保证履约保函或履约担保书在发包方颁发保修责任终止证书前一直有效，
发包方应在保修责任终止证书颁发后１４天内把上述证件退还给承包方。
五、监理单位和监理人员
７．监理单位和监理人员
７．１ 监理单位的职责和权力
（１）监理单位应履行本合同规定的职责；
（２）监理单位可以行使合同规定的和合同中隐含的权力，但若发包方要求监理单
位在行使某种权力之前必须得到发包方批准，则应在专用合同条款中予以规定，否则监
理单位行使的这种权力应视为已得到发包方的事先批准；
（３）除合同中另有规定外，监理单位无权免除合同中规定的承包方或发包方的责
任和权利。
７．２ 总监理工程师
总监理工程师（以下简称总监）是监理单位驻工地履行监理单位职责的全权负责人
。发包方应在开工通知发布前把总监的任命通知承包方，总监易人时应由发包方及时通
知承包方。总监短期离开工地时应委派代表代行其职责，并通知承包方。
７．３ 监理人员
总监可以指派监理人员负责实施监理中的某项工作，总监应将这些人员的姓名
、职责和授权范围通知承包方。他们出于上述目的而发出的指示均视为已得到总监的同
意。
７．４ 监理单位的指示
（１）监理单位的指示应盖有监理单位授权的现场机构公章和总监或按上述第７．
３款规定授权的监理人员签名。
（２）承包方收到监理单位指示后应立即遵照执行。若承包方对监理单位的指示持异议
时，仍应遵照执行，但可向监理单位提出书面意见。监理单位研究后可作出修改指示或
继续执行原指示的决定，并通知承包方。若监理单位决定继续执行原指示，承包方仍应
遵照执行，但承包方有权按第４４．１款的规定提出按合同争议处理的要求。
（３）在紧急情况下，监理人员可以当场签发临时书面指示，但监理单位应在发出临时
书面指示后４８小时内补发正式书面指示，如监理单位未在４８小时内及时补发，则承
包方可提出书面确认函，声明已视临时书面指示为正式指示。
（４）除合同另有规定外，承包方只从监理单位总监或上述第７．３款规定的监理人员
处取得指示。
７．５ 监理单位应公正地履行职责
监理单位应公正地履行职责，在按合同要求由监理单位发出指示、表示意见、审批
文件、确定价格以及采取可能涉及发包方或承包方的义务和权利的行动时，应认真查清
事实，并与双方充分协商后作出公正的决定。
六、函件
８．函件
８．１ 联络以书面函件为准
合同文件中述及的由任何人提出或给出的与合同有关的通知、指示、要求、请求、
同意、意见、确认、批准、证书、证明和决定等是双方联络和履行合同的凭证，均应以
书面函件为准，并应送达双方约定的地点和办理签收手续。
８．２ 来往函件的发出和答复
上述第８．１款中的通知、指示、要求、请求、同意、意见、确认、批准、证书、
证明和决定等来往函件均应按合同规定的时限及时发出和答复，不得无故扣压和拖延，
否则由责任方对由此造成的后果负责。
七、图纸
９．图纸
９．１ 招标图纸和投标图纸
（１）列入合同的招标图纸及其补充通知仅作为承包方投标报价和在履行合同过程
中衡量变更的依据，不能直接用于施工放样。
（２）列入合同的投标图纸及其补充资料仅作为发包方选择中标者和在履行合同过
程中检验承包方是否按其投标内容进行施工的依据，亦不能直接用于施工放样。
９．２ 施工图纸
（１）按合同规定由发包方委托监理单位提供给承包方的施工图纸包括工程建筑物的结
构图、体形图和配筋图以及合同规定由发包方负责的细部设计图、浇筑图和加工图等均
应按技术条款中规定的时限和数量提交给承包方。由于发包方未能按时提交施工图纸而
造成的工期延误应按第４２条的有关规定办理；施工图纸中涉及变更的应按第３９条的
有关规定办理。
（２）按合同规定由承包方自行负责的施工图纸，包括部分工程建筑物的结构图、体形
图和配筋图以及承包方按发包方施工图纸绘制的细部设计图、浇筑图和车间加工图等均
应按技术条款中规定的时限提交监理单位审批。监理单位应在收到上述图纸后的２８天
内批复承包方。承包方应对其未能按时向监理单位提交施工图纸而造成的工期延误负责
；若监理单位未在２８天内批复承包方，则应视为监理单位已同意按上述图纸进行施工
。监理单位的批复不免除承包方对其提交的施工图纸应负的责任。
设计修改图和设计修改通知单
发包方委托监理单位提交给承包方的施工图纸需要修改和补充时，应由监理单位在该工
程（或工程部位）施工前签发设计修改图或设计修改通知单提交承包方，具体时限应视
修改内容由双方商定，设计修改图和设计修改通知单与施工图纸具有同等效力。设计修
改涉及变更时应按第３９条的有关规定办理。
９．４ 图纸的保管
监理单位和承包方均应按第１．２款第（３）项所包含的内容，在工地各保存一套
完整的图纸。
９．５ 图纸的保密
未经对方许可，按合同规定由发包方和承包方相互提供的图纸不得泄露给与本合同
无关的第三方，违者应对泄密造成的后果承担责任。
八、转让和分包
１０．转让
未经发包方同意，承包方不得转让合同或合同的任何部门或任何权利，下述情况除
外：
（１）承包方的开户银行代替承包方收取合同规定的款额。
（２）在保险人已清偿了承包方的损失或免除了承包方的责任的情况下，承包方将
其从任何其他责任方处获得补救的权利转让给承包方的保险人。
１１．分包
１１．１ 工程分包应经批准
承包方不得将全工程分包出去。除合同另有规定外，未经监理单位同意，承包方不得把
工程的任何部分分包出去。经监理单位同意的分包工程不允许转包。承包方应对其分包
出去的工程以及分包人的任何工作和行为负全部责任。即使是监理单位同意部分分包，
亦不能免除承包方按合同规定应负的责任。监理单位认为有必要时，承包方应向监理单
位提交分包合同。除合同另有规定外，下列事项不要求承包方征得监理单位同意：
（１）提供劳务；
（２）采购符合合同规定标准的材料；
（３）合同中已明确了分包人的工程分包。
１１．２ 发包方指定分包人
（１）发包方根据工程特殊情况欲指定分包人时，应在专用合同条款中写明分包工作内
容和指定分包人的资质情况。承包方可自行决定同意或拒绝该指定的分包人。若承包方
在投标时接受了发包方指定的分包人，则该指定分包人应与承包方的其它分包人一样被
视为承包方雇用的分包人，由承包方与其签订分包合同，并对其工作和行为负全部责任
。
（２）在合同实施过程中，若发包方需要指定分包人时，应征得承包方的同意，此时发
包方应负责协调承包方与分包人之间签订分包合同。发包方应保证承包方不因此项分项
而增加额外费用；承包方则应负责该分包工作的管理和协调，并向指定分包人计取管理
费；指定分包人应接受承包方的统一安排和监督。由于指定分包人造成的与其分包工作
有关的一切索赔、诉讼和损失赔偿均应由指定分包人直接对发包方负责，承包方不对此
承担责任。
九、承包方的人员及其管理
１２．承包方的人员
１２．１ 承包方的职员和工人
承包方应为完成合同规定的各项工作向工地派遣或雇用技术合格和数量足够的下述人员
：
（１）具有合格证明的各类专业技工和普工；
（２）具有技术理论知识和施工经验的各类专业技术人员及有能力进行现场施工管理和
指导施工作业的工长；
（３）具有相应岗位资格的管理人员。
１２．２ 承包方项目经理
（１）承包方项目经理是承包方驻工地的全权负责人，按合同规定的承包方责任和权利
履行其职责。承包方项目经理应按本合同的规定和监理单位的指示负责组织本工程的圆
满实施。在情况紧急且无法与监理单位联系时，可采取保证工程和人员生命财产安全的
紧急措施，并在决定采取措施后２４小时向监理单位提交报告。
（２）承包方为实施本合同发出的一切函件均应盖有承包方授权的现场机构公章和承包
方项目经理或其授权代表签名。
（３）承包方指派项目经理应经发包方同意。项目经理易人，应事先征得发包方同意。
项目经理短期离开工地，应委派代表代行其职，并通知监理单位。
１３．承包方人员的管理
１３．１ 承包方人员的安排
（１）除合同另有规定外，承包方应自行安排和调遣其本单位和从本工程所在地或其它
地方雇用的所有职员和工人，并为上述人员提供必要的工作和生活条件及负责支付酬金
。
（２）承包方安排在工地的主要管理人员和专业技术骨干应相对稳定，不应频繁调动。
１３．２ 提交管理机构和人员情况报告
承包方应在接到开工通知后８４天内向监理单位提交承包方在工地的管理机构以及人员
安排的报告，其内容应包括管理机构的设置、主要技术和管理人员资质以及各工种技术
工人的配备状况。若监理单位认为有必要时，承包方还应按规定的格式，定期向监理单
位提交工地人员变动情况的报告。
１３．３ 承包方人员的上岗资格
技术岗位和特殊工种的工人均应持有通过国家或有关部门统一考试或考核的资格证明，
监理单位认为有必要时还应在上岗前进行岗位培训，并进行理论和操作的考试和考核，
合格者才准上岗。承包方应按第１３．２款要求提交的人员情况报告中说明承包方人员
持有上岗资格证明的情况。监理单位有权随时检查承包方人员的上岗资格证明。
１３．４ 监理单位有权要求撤换承包方的人员
承包方应对其在工地的人员进行有效的管理，使其能做到尽职尽责。监理单位有权
要求撤换那些不能胜任本职工作或行为不端或玩忽职守的任何人员，承包方应及时予以
撤换。
１３．５ 保障承包方人员的合法权益
承包方应遵守有关法律、法规和规章的规定，充分保障承包方人员的合法权益承包
方应做到（但不限于）：
（１）保证其人员有享受休息和休假的权利，承包方应按《劳动法》的规定安排其人员的
工作时间。因工程施工的特殊需要占用休假日或延长工作时间，不应超过规定的限度，
并应按规定给予补休或付酬。
（２）为其人员提供必要的食宿条件和符合环境保护和卫生要求的生活环境，配备必要
的伤病预防、治疗和急救的医务人员和医疗设施。
（３）按有关劳动保护的规定采取有效的防止粉尘、有害气体和保障高温、高寒、高空
作业安全等的劳动保护措施。人员在施工中受到伤害，承包方应有责任立即采取有效措
施进行抢救和治疗。
（４）按有关法律、法规和规章的规定，为其管辖的所有人员办理养老保险。
（５）负责处理其管辖人员伤亡事故的全部善后事宜。
十、材料和设备
１４．材料和工程设备的提供
１４．１ 承包方提供的材料和工程设备
（１）除合同另有规定外，为完成本合同各项工作所需的材料和工程设备均由承包
方负责采购、验收、运输和保管。
（２）承包方与供货厂家的供货协议一经签订，应将一份副本提交监理单位。
１４．２ 发包方提供的工程设备
（１）按合同规定由发包方提供的工程设备的名称、规格、数量、交货地点和计划交货
日期均规定在专用合同条款中。
（２）承包方应根据合同进度计划的进度安排，提交一份满足工程设备安装要求的交货
日期计划报送监理单位审批，并抄送发包方。监理单位收到上述交货日期计划后，应与
发包方和承包方共同协商确定交货日期。
（３）发包方提供的工程设备不能按期交货时，应事先通知承包方，并应按第２０．２
款的规定办理，由此增加的费用和工期延误责任由发包方承担。
（４）发包方要求按专用合同条款中规定的提前交货期限内提前交货时，承包方不应拒
绝，并不得要求增加任何费用。
（５）承包方要求更改交货日期时，应事先报监理单位批准，否则由于承包方要求提前
交货或不按时提供所增加的费用和工期延误责任由承包方承担。
（６）若发包方提供的工程设备的规格、数量或质量不符合合同要求或交货日期拖后，
由此增加的费用和工期延误责任由发包方承担。
１５．承包方材料和设备的管理
１５．１ 承包方设备应及时进入工地
合同规定的承包方设备应按合同进度计划（在施工总进度计划尚未批准前，按签署协议
书商定的设备进点计划）进入工地并需经监理单位核查后投入使用，若承包方需变更合
同规定的承包方设备时，须经监理单位批准。
１５．２ 承包方的材料和设备专用于本合同工程
（１）承包方运入工地的所有材料和设备应专用于本合同工程。
（２）承包方除在工地内转移这些材料和设备外，未经监理单位同意，不得将上述材料
和设备中的任何部分运出工地。但承包方从事运送人员和外出接运货物的车辆不要求办
理同意手续。（３）承包方在征得监理单位同意后，可以按不同施工阶段的计划撤走其
属于自己的闲置设备。
１５．３ 承包方旧施工设备的管理
承包方的旧施工设备进入工地前必须按有关规定进行年检和定期检修，并应由具有设备
鉴定资格的机构出具检修合格证或经监理单位检查后才准进入工地。承包方还应在旧施
工设备进入工地前提交主要设备的使用和检修记录，并应配置足够的备品备件以保证旧
施工设备的正常运行。
１５．４ 承包方租用的施工设备
（１）发包方拟向承包方出租施工设备时，应在专用合同条款中写明各种租赁设备的型
号、规格、完好程度和租赁价格。（２）承包方可以根据自身的条件选租发包方的施工
设备。若承包方计划租赁发包方提供的施工设备，则应在投标时提出选用的租赁设备清
单和租用时间，并在报价中计入相应的租赁费用，中标后另行签订协议。（３）承包方
从其他人租赁施工设备时，则应在签订的租赁协议中明确规定若在协议有效期内发生承
包方违约而解除合同时，发包方或发包方邀请承包本合同的其他承包方可以相同的条件
取得该施工设备的使用权。
１５．５ 监理单位有权要求承包方增加和更换施工设备
监理单位一旦发现承包方使用的施工设备影响工程进度和质量时，有权要求承包方增加
和更换施工设备，承包方应予及时增加和更换，由此增加的费用和工期延误责任由承包
方承担。
十一、交通运输
１６．交通运输
１６．１ 场内道路
（１）发包方按第４．５款规定提交给承包方使用的场内道路和交通设施，应由承包方
负责其在合同实施期内的维修、养护和交通管理工作，并承担一切费用。
（２）除本款（１）项所述的由发包方提供的部分场内道路和交通设施外，承包方应负
责修建、维修、养护和管理其施工所需的全部其余的场内临时道路和交通设施，并承担
一切费用。
（３）承包方修建的场内临时道路和交通设施，应免费提供给发包方和监理单位使用；
其他承包人需要使用上述道路和设施时，应按第５．１２款的规定办理。
１６．２ 场外交通
（１）承包方的车辆外出行驶所需的场外公共道路的通行费、养路费和税款等一切费用
由承包方承担。（２）承包方车辆应服从当地交通部门的管理，严格按照道路和桥梁的
限制荷重安全行驶，并服从交通监管部门的检查和检验。
１６．３ 超大件和超重件的运输
由承包方负责运输的物件中，若遇有超大件或超重件时，应由承包方负责向交通管理部
门办理申请手续。运输合同规定的超大件或超重件所需进行的道路和桥梁临时加固改造
费用和其它有关费用均由承包方承担。若实际运输中的超大件或超重件超过合同规定的
尺寸或重量时，应由发包方和承包方共同协商确定各自分担的费用。
１６．４ 道路和桥梁的损坏责任
承包方应为自己进行的物品运输造成工地内外公共道路和桥梁的损坏负全部责任，并负
责支付修复损坏的全部费用和可能引起的索赔。
１６．５ 水路运输
本条上述各款的内容适亦用于水路运输，其中“道路”一词的含义应包括水闸、码头、堤
防或与水路有关的其它结构物：“车辆”一词的含义应包括船舶，本条各款规定仍有效。
十二、工程进度
１７．进度计划
１７．１ 合同进度计划
承包方应按技术条款规定的内容和时限以及监理单位的指示，编制施工总进度计划提交
监理单位审批。监理单位应在技术条款规定的时限内批复承包方。经监理单位批准的施
工总进度计划（称合同进度计划）作为控制本合同工程进度的依据，并据此编制年、季
和月进度计划报送监理单位。在施工总进度计划和监理单位的指示控制工程进展。
１７．２ 修订进度计划
（１）不论何种原因发生工程的实际进度与第１７．１款所述的合同进度计划不符时，
承包方应按监理单位的指示在２８天内提交一份修订进度计划报送监理单位审批，监理
单位应在收到该进度计划后２８天内批复承包方。批准后的修订进度计划作为合同进度
计划的补充文件。
（２）不论何种原因造成施工进度计划的拖后，承包方均应按监理单位的指示采取有效
措施赶上进度。承包方应在向监理单位提交修订的进度计划的同时，编制一份赶工措施
报告报送监理单位审批，赶工措施应以保证工程按期完工为前提调整和修改进度计划。
由于发包方原因造成施工进度拖后，应按第２０．２款的规定办理；由于承包方原因造
成施工进度拖后，应按第２０．３款的规定办理。
１７．３ 单位工程进度计划
监理单位认为有必要时，承包方应按监理单位指示的内容和时限，并根据合同进度计划
的进度控制要求编制单位工程进度计划报送监理单位。
１７．４ 提交资金流估算表
承包方应在按第１７．１款的规定向监理单位提交施工总进度计划的同时，按专用合同
条款规定的格式向监理单位提交按月的资金流估算表。估算表应包括承包计划向发包方
获取的全部款额，以供发包方参考。此后，如监理单位提出要求，承包方还应按监理单
位指定的时限内提交修订的资金流估算表。
１８．工程开工和完工
１８．１ 开工通知
监理单位应在专用合同条款规定的时限内向承包方发出开工通知。承包方应在接到开工
通知后及时调遣人员和调配施工设备、材料进入工地，并从开工日起按签署协议书时商
定的进度计划进行施工准备。
１８．２ 发包方延误开工
监理单位未按合同规定的时限发出开工通知或发包方未能按合同规定向承包方提供开工
的必要条件，承包方有权提出延长工期的要求。监理单位应在收到承包方的要求后立即
与发包方及承包方共同协商补救办法，由此增加的费用和工期延误责任由发包方承担。
１８．３ 承包方延误进点
承包方在接到开工通知后１４天内未及时进点组织施工，监理单位可通知承包方立即采
取有效措施赶上进度，承包方应在接到通知后的７天内向监理单位提交一份补救措施报
告报送监理单位审批。补救措施报告应详细说明不能及时进点的原因和补救办法，由此
增加的费用和工期延误责任由承包方承担。
１８．４ 完工日期
属于本合同的全部工程、单位工程和部分工程的要求完工日期规定在专用合同条款中，
承包方应在上述规定的完工日期内完工或在第２０。２款和２１条规定可能延后或提前
的完工日期内完工。
１９．暂停施工
１９．１ 承包方暂停施工的责任
属于下列任何一种情况引起的暂停施工，承包方不能提出增加费用和延长工期的要
求：
（１）合同中另有规定的；
（２）由于承包方违约引起的暂停施工；
（３）由于现场非异常恶劣气候条件引起的正常停工；
（４）为工程的合理施工和保证安全所必须的暂停施工；
（５）未得到监理单位许可的承包方擅自停工；
（６）其它由于承包方原因引起的暂停施工。
１９．２ 发包方暂停施工的责任
凡不属于第１９．１款所列情况引起的暂停施工，均为发包方的责任，由此造成的
工期延误应按第２０．２款的规定办理。
１９．３ 监理单位的暂停施工指示
（１）监理单位认为有必要时，可向承包方发布暂停工程或部分工程施工的指示，承包
方应按指示的要求立即暂停施工。不论由于何种原因引起的暂停施工，承包方应在暂停
施工期间负责妥善保护工程和提供安全保障。
（２）由于发包方的责任发生暂停施工的情况时，若监理单位未及时下达暂停施工指示
，承包方可向其指出暂停施工的书面请求，监理单位应在接到请求后的４８小时内予以
答复，若不按期答复，可视为承包方请求已获同意。
１９．４ 暂停施工后的复工
工程暂停施工后，监理单位应与发包方和承包方协商采取有效措施积极消除停工因素的
影响。当工程具备复工条件时，监理单位应立即向承包方发出复工通知，承包方应在收
到复工通知后按监理单位指定的时间复工。若承包方无故拖延和拒绝复工，由此增加的
费用和工期延误责任由承包方承担。
１９．５ 暂停施工持续５６天以上
（１）若监理单位在下达暂停施工后５６天内仍末给予承包方复工通知，除了该项停工
属于第１９．１款规定的情况外，承包方可向监理单位提交书面通知，要求监理单位在
收到书面通知后２８天内准许已暂停施工的工程或其中一部分工程继续施工，监理单位
逾期不予批准，则承包方有权作出以下选择：当暂时停工仅影响合同中部分工程时，按
３９．１款规定将此项停工工程视作可取消的工程，并通知监理单位；当暂时停工影响
整个工程时，可视为发包方违约，应按第４２条的规定办理。
（２）若发生由承包方责任引起的暂停施工时，承包方在收到监理单位暂停施工指示后
５６天内不积极采取措施复工造成工期延误，则应视为承包方违约，可按第４１条的规
定办理。
２０．工期延误
２０．１ 发包方的工期延误
在施工过程中发生下列情况之一使关键项目的施工进度计划拖后而造成工期延误时，承
包方可要求发包方延长合同规定的工期。
（１）增加合同中任何一项的工作内容；
（２）增加合同中任何项目的工程量超过专用合同条款第３９．１款规定的百
分比；
（３）增加额外的工程项目；
（４）改变合同中任何一项工作的标准或性质；
（５）本合同中涉及的由发包方责任引起的工期延误；
（６）异常恶劣的气候条件；
（７）非承包方原因造成的任何干扰或阻碍；
（８）其它可能发生的特殊情况。
２０．２ 承包方要求延长工期的处理
（１）若发生第２０．１款所列的事件时，承包方应立即通知发包方和监理单位，并在
发出该通知的２８天内向监理单位提交一份细节报告，详细申述发生该事件的情节和对
工期的影响程度，并按１７．２款的规定修订进度计划和编制赶工措施报告提交监理单
位审批。若发包方要求修订的进度计划仍应保证工程按期完工，同则应由发包方承担由
于采取赶工措施所增加的费用。
（２）若事件的持续时间较长或事件影响工期较长，当承包方采取了赶工措施而无法实
现工程按期完工时，除应按上述第（１）项规定的程序办理外，承包方应在事件结束后
的１４天内提交一份补充细节报告，详细申述要求延长工期的理由，并最终修订进度计
划。此时发包方除按上述第（１）项规定承担赶工费用外，还应按以下第（３）项规定
的程序批准给予承包方延长工期的合理天数。
（３）监理单位应及时调查核实上述第（１）和（２）项中承包方提交的细节报告和补
充细节报告，并在审批修订进度计划的同时，与发包方和承包方协商确定延长工期的合
理天数和补偿费用的合理额度，并通知承包方，抄送发包方。
２０．３ 承包方的工期延误
由于承包方原因未能按合同进度计划完成预定工作，承包方应按第１７．２款（２）项
的规定采取赶工措施赶上进度。若采取赶工措施后仍未能按合同规定的完工日期完工，
承包方除自行承担采取赶工措施所增加的费用外，还应支付逾期完工违约金。逾期完工
违约金额规定在专用合同条款中。
２１．工期提前
２１．１ 承包方提前工期
承包方征得发包方同意后，在保证工程质量的前提下，若能按合同规定的完工日期提前
完工时，则应由监理单位核实提前天数，并由发包方按专用合同条款中的规定向承包方
支付提前完工奖金。
２１．２ 发包方要求提前工期
发包方要求承包方提前合同规定的完工日期时，由监理单位与承包方共同协商采取赶工
措施和修订合同进度计划，并由发包方和承包方按成本加奖金的办法签订提前完工协议
。其协议内容应包括：
（１）提前的时间和修订后的进度计划；
（２）承包方的赶工措施；
（３）发包方为赶工提供的条件；
（４）赶工费用和奖金。
十三、工程质量
２２．质量检查的职责和权力
２２．１ 承包方的质量管理
承包方应建立和健全质量保证体系，在工地设置专门的质量检查机构，配备专职的质量
检查人员，建立完善的质量检查制度。承包方应在接到开工通知后的８４天内，向监理
单位提交一份内容包括质量检查机构和质检人员的资质和组成、质量检查程序和细则等
的工程质量检查计划和措施报告报送监理单位审批。
２２．２ 承包方的质量检查职责
承包方应严格按技术条款的规定和监理单位的指示，对工程使用的材料和工程设备以及
工程的所有部位及其施工工艺进行全过程的质量检查，详细作好质量检查记录，编制工
程质量报表，定期提交监理单位审查。
２２．３ 监理单位的质量检查权力
监理单位有权对全部工程的所有部位及其任何一项工艺、材料和工程设备进行检查和检
验。承包方应为监理单位的质量检查和检验提供一切方便，包括监理单位赴施工现场或
制造、加工地点或合同规定的其它地方进行察看和查阅施工记录；要求提供试验样品、
进行现场取样试验、工程复核测量和设备性能检测；提供试验和测量成果以及为监理单
位的质量检查和检验所应进行的其它工作。监理单位的检查和检验不免除承包方按合同
规定应负的责任。
２３．材料和工程设备的检查和检验
２３．１ 材料和工程设备的检验和交货验收
（１）承包方提供的材料和工程设备由承包方负责检验和交货验收，验收时应同时查验
材质证明和产品合格证书。承包方还应按技术条款的规定进行材料的抽样检验和工程设
备的检验测试，并将检验结果提交监理单位，其所需费用由承包方承担。有必要时，监
理单位可要求参加交货验收，承包方应为监理单位对交货验收的监督检查提供一切方便
。监理单位参加交货验收不免除承包方在检验和交货验收中应负的责任。（２）发包方
提供的工程设备应由发包方和承包方在合同规定的交货地点共同进行交货验收，并由发
包方正式移交给承包方。承包方应按技术条款的规定进行工程设备的检验测试，并将检
验结果提交监理单位，其所需费用由承包方承担。工程设备安装后，若发现工程设备存
在缺陷时，应由监理单位与承包方共同查找原因，如属设备制造不良引起缺陷应由发包
方负责；如属承包方运输和保管不慎或安装不良引起的损坏应由承包方负责。
２３．２ 检查和检验的时间、地点和费用
对合同规定的各种材料和工程设备，应由监理单位与承包方商定进行检查和检验的时间
和地点。若监理单位因特殊情况无法按时派出监理人员到场时，承包方可自行检查或检
验，并立即将检查或检验结果提交监理单位。除合同另有规定外，监理单位应在事后确
认承包方提交的检查或检验结果，若监理单位对承包方自行检查和检验的结果有疑问时
，可按第２２。３款的规定进行抽样检验。检验结果证明该材料或工程设备质量不符合
合同要求，则应由承包方承担抽样检验的费用；检验结果证明该材料或工程设备质量符
合合同要求，则应由发包方承担抽样检验的费用。２３．３ 未按规定进行检查和检验
承包方未按合同规定对材料和工程设备进行检查和检验，监理单位可以指示承包方按合
同规定补作检查和检验，承包方应遵照执行，并应承担所需的检查和检验费用和工期延
误责任。
２３．４ 不合格的材料和工程设备
承包方未经监理单位同意接受并使用了不合格的材料或工程设备，监理单位有权按第２
６。２款规定指示承包方予以处理，由此造成的损失由承包方负责。监理单位的检查或
检验结果表明该材料或工程设备不符合合同要求时，监理单位可以拒绝验收，并立即通
知承包方。承包方除应立即停止使用外，还应与监理单位共同研究补救措施，由此增加
的费用和工期延误责任由承包方承担。
２３．５ 额外检验和重新检验
（１）若监理单位要求承包方对某项材料和工程设备进行的检查和检验在合同中未作规
定，监理单位可以指示承包方增加额外检验，承包方应遵照执行，但应由发包方承担额
外检验的费用和工期延误责任。
（２）不论何种原因，若监理单位对以往的检验结果有疑问时，可以指示承包方重新检
验，承包方不得拒绝。若重新检验结果证明这些材料和工程设备不符合合同要求，则应
由承包方承担重新检验的费用和工期延误责任；若重新检验结果证明这些材料和工程设
备符合合同要求，则应由发包方承担其重新检验的费用和工期延误责任。
２３．６ 承包方不进行检查和检验的补救办法
承包方不按第２３．３和２３．５款的规定完成监理单位指示的检查和检验工作，监理
单位可以指派自己的人员或委托其他有资质的检验机构或人员进行检查和检验，承包方
不得拒绝，并应提供一切方便。由此增加的费用和工期延误责任由承包方承担。
２４．现场试验
２４．１ 现场材料试验
承包方应在工地建立自己的试验室，配备足够的人员和设备，按合同规定和监理单位的
指示进行各项材料试验，并为监理单位进行质量检查和检验提供必要的试验资料和原始
记录。监理单位在质量检查和检验过程中若需抽样试验，所需试件应由承包方提供，监
理单位可以使用承包方的试验设备，承包方应予协助。上述试验所需提供的试件和监理
单位使用试验设备所需的费用由承包方承担。
２４．２ 现场工艺试验
承包方应按合同规定和监理单位的指示进行现场工艺试验，除合同另有规定外，其所需
费用由承包方承担。在施工过程中，若监理单位要求承包方进行额外的现场工艺试验时
，承包方应遵照执行，但所需费用由发包方承担。
２５．隐蔽工程和工程的隐蔽部位
２５．１ 覆盖前的验收
隐蔽工程和工程的隐蔽部位经承包方的自检确认具备覆盖条件后的２４小时内，承包方
应通知监理单位进行验收，通知应按规定的格式说明验收地点、内容和验收时间，并附
有承包方自检记录和必要的验收资料。监理单位应按通知约定的时间指派监理人员到场
进行验收，在监理人员确认质量符合技术条款要求，并在验收记录上签字后，承包方才
能进行覆盖。
２５．２ 监理单位未到场验收
监理单位应在约定的时限内到场进行隐蔽工程和工程隐蔽部位的验收，不得无故缺席或
拖延。若监理单位因特殊情况无法按时派出监理人员到场验收时，应通知承包方延期验
收或批准承包方认真作好现场记录后自行覆盖。
２５．３ 验收后重新检验
监理单位按第２５．１款规定验收后或监理单位未到场验收而承包方按第２５．２款规
定自行覆盖后，若监理单位事后对质量有怀疑，可要求承包方对已覆盖的部位进行钻孔
探测以至揭开重新检验，承包方应遵照执行。其重新检验所需增加的费用和工期延误责
任按第２ ３。５款（２）项的规定办理。
２５．４ 承包方私自覆盖
承包方未及时通知监理单位到场验收，私自将隐蔽部位覆盖，监理单位有权指示承包方
采用钻孔探测以至揭开进行检验，由此增加的费用和工期延误责任由承包方承担。
２６．不合格的工程、材料和工程设备的处理
２６．１ 禁止使用不合格的材料和工程设备
工程使用的一切材料和工程设备均应满足技术条款和施工图纸规定的品级、质量标准和
技术特性。监理单位在程质量的检查和检验中发现承包方使用了不合格的材料和工程设
备时，可以随时发出指示，要求承包方立即改用合格的材料和工程设备，并禁止在工程
中继续使用这些不合格的材料和工程设备。
２６．２ 不合格的工程、材料和工程设备的处理
（１）由于承包方使用了不合格材料和工程设备造成了工程损害，监理单位可以随时发
出指示要求承包方立即采取措施进行补救，直到彻底清除工程的不合格部位以及不合格
的材料和工程设备，由此增加的费用和工期延误责任由承包方承担。
（２）若承包方无故拖延或拒绝执行监理单位的上述指示，则发包方有权委托其他承包
人执行该项指示，由此增加的费用和利润及工期延误责任由承包方承担。
２７．测量放线
２７．１ 施工控制网
监理单位应在专用合同条款规定的时限内向承包方提交测量基准点、基准线和不准点及
其书面资料。承包方应根据上述基准点（线）以及国家测绘标准和本工程精度要求测设
自己的施工控制网，并应在专用合同条款规定的时限内将施工控制网资料提交监理单位
审批。承包方应负责管理好施工控制网点，若有丢失或损坏，应及时修复，其所需的管
理和修复费用由承包方承担。工程完工后应完好地移交给发包方。
２７．２ 施工测量
承包方应负责施工过程中的全部施工测量放线工作，并应自行配置所需合格的人员、仪
器、设备和其它物品。监理单位可以指示承包方在监理人员监督下进行抽样复测，当复
测中发现有错误时，承包方必须按监理单位指示进行修正或补测，发包方将不为上述指
示所增加的复测工作另行支付费用。
２７．３ 监理单位使用施工控制网
监理单位可以使用本合同的施工控制网，承包方应及时提供必要的协助，发包方亦不再
为此另行支付费用。其他承包人需要使用上述施工控制网时，应按第５．１２款的规定
办理。
２８．补充地质勘探
在合同实施期间，监理单位可以指示承包方进行必要的补充地质勘探，并提供有关资料
，承包方为本合同永久工程的施工需要进行补充地质勘探时，须经监理单位批准，并应
向监理单位提交有关资料。除合同另有规定外，上述补充勘探的费用应按第３９条规定
作为变更处理。承包方为其临时工程所需进行的补充地质勘探，其费用由承包方承担。
十四、文明施工
２９．文明施工
发包方应负责统一管理本工程的文明施工工作，应负责组织一个由发包方、承包方、监
理单位和其它有关单位参加的文明施工管理委员会统一管理和协调全工地的治安保卫、
施工安全和环境保护等有关文明施工事项。发包方对文明施工的统一管理和协调工作不
免除承包方按第２９．２、２９．２款和第３０条规定应负的责任。
２９．１ 治安保卫
（１）发包方应负责与当地公安部门协商共同在工地建立或委托当地公安部门建立一个
现场治安管理机构，统一管理全工地的治安保卫事宜，负责履行本工程的治安保卫职责
。
（２）发包方和承包方应教育各自的人员遵纪守法，共同维护全工地的社会治安，协助
现场治安管理机构做好各自管辖区（包括施工工地和生活区）的治安保卫工作。
２９．２ 施工安全
（１）发包方应负责统一管理本工程的施工作业安全以及消防、防汛和抗灾等工作。监
理单位应按有关法律、法规和规章以及本合同的有关规定检查、监督上述安全工作的实
施，承包方应认真执行监理单位有关安全管理工作的指示。监理单位在检查中发现施工
中存在不安全因素，应及时指示承包方采取有效措施予以改正，若承包方故意延误或拒
绝改正时，则监理单位有权责令其停工整顿。
（２）承包方应按合同规定履行其安全职责。承包方应设置必要的安全管理机构和配备
专职的安全人员，加强对施工作业安全的管理，特别应加强易燃、易爆材料、火工器材
和爆破作业的管理，制定安全操作规程，配备必要的安全生产设施和劳动保护用具，并
经常对其职工进行施工安全教育。
（３）发包方或委托承包方（应在专用合同条款中约定）在工地建立一支消防队伍负责
全工地的消防工作，配备必要的消防水源、消防设备和救助设施。承包方应负责其管辖
区内的消防工作，在其施工工地和生活区内配置一定数量的常规消防器材。承包方应按
监理单位的指示定期进行防火安全检查，及时消除火灾隐患。
（４）发包方或委托监理单位在每年汛前组织承包方和有关单位进行防汛检查，并负责
统一指挥全工地的防汛和抗灾工作。承包方应负责其管辖范围内的防汛和抗灾等工作。
按发包方的要求和监理单位的指示做好每年的汛前检查，配备必要的防汛物资和器材，
按合同规定做好汛情预报工作。
３０．环境保护
３０．１ 环境保护责任
承包方在施工过程中应遵守有关环境保护的法律、法规和规章及本合同的有关规定，并
应对其违反上述法律、法规和规章及本合同规定所造成的环境破坏以及人员伤害和财产
损失负责。
３０．２ 采取合理的措施保护环境
（１）承包方应在编报的施工组织设计中做好施工弃渣的处理措施，严格按批准的弃渣
规划有序地堆放和利用弃渣，防止任意堆放弃渣影响河道的防汛标准和本工程其他承包
方的正常施工以及危及下游居民的安全。
（２）承包方应按合同规定采取有效措施对施工开挖的边坡及时进行支护和做好排水措
施，避免由于施工造成的水土流失。
（３）承包方在施工过程中应采取有效措施，注意保护饮用水源免受施工活动造成的污
染。
（４）承包方应按技术条款的规定加强对噪声、粉尘、废气、废水的控制和治理，采用
先进设备和技术，努力降低噪声，控制粉尘、废气浓度以及做好废水和废油的治理和排
放。
（５）承包方应保持施工区和生活区的环境卫生，及时清除垃圾和废弃物，并运至指定
的地点堆放和处理，进入现场的材料、设备必须置放有序，防止任意堆放器材杂物阻塞
工作场地周围的通道和影响环境。
十五、计量与支付
３１．计量
３１．１ 工程量
本合同工程量清单中开列的工程量是招标时的估算工程量，不是承包方为履行合同应当
完成的和用于结算的实际工程量。结算的工程量应是承包方实际完成的并按本合同有关
计量规定计量的工程量。
３１．２ 完成工程量的计量
（１）承包方应按合同规定的计量办法，按月对已完成的质量合格的工程进行准确计量
，并在每月末随同月付款申请单，按工程量清单的项目分项向监理单位提交完成工程量
月报表和有关计量资料。
（２）监理单位对承包方提交的工程量月报表有疑问时，可以要求承包方派员与监理单
位共同复核，并可要求承包方按第２７．２款的规定进行抽样复测。此时，承包方应积
极配合和指派代表协助监理单位进行复核并按监理单位的要求提供补充的计量资料。
（３）若承包方未按监理单位的要求派代表参加复核，则监理单位复核修正的工程量应
被视为该部分工程的准确工程量。
（４）监理单位认为有必要时，可要求与承包方联合进行测量计量，承包方应遵照执行
。
（５）承包方完成了工程量清单中每个项目的全部工程量后，监理单位应要求承包方派
员共同对每个项目的历次计量报表进行汇总和核实，并可要求承包方提供补充计量资料
，以确定该项目最后一次进度付款的准确工程量。如承包方未按监理单位的要求派员参
加，则监理单位最终核实的工程量应被视为该项目完成的准确工程量。
３１．３ 计量方法
除合同另有规定外，各个项目的计量办法应按技术条款的有关规定执行。
３１．４ 计量单位
除合同另有规定外，均应采用国家法定的计量单位。
３１．５ 总价承包项目的分解
承包方应将工程量清单中的总价承包项目进行分解，并在签署协议书后的２８天内将该
项目的分解表提交监理单位审批。分解表应标明其所属子项或分阶段的工程量和需支付
的金额。
３２．预付款
３２．１ 工程预付款
（１）工程预付款的总金额为合同价格的１０％～２０％，分两次支付给承包方。第一
次预付的金额应不低于工程预付款的５０％。工程预付款总金额的额度和分次付款比例
应根据工程的具体情况由发包方通过编制本合同资金流计划予以测定，并在专用合同条
款中规定。工程预付款专用于本合同工程。
（２）第一次预付款应在协议书签署后２１天内，并在承包方向发包方提交了经发包方
认可的预付款保函后支付。发包方应在支付前将上述预付款保函复印件送监理单位，由
监理单位出具付款证书交发包方作为支付凭证。预付款保函在预付款被发包方扣回前一
直有效，保函金额为本次预付款金额，但可根据以后预付款扣回的金额相应递减。
（３）第二次预付款需待承包方主要设备进入工地后，其估算价值已达到本次预付款金
额时，由承包方提出书面申请，经监理单位核实后出具付款证书提交给发包方，发包方
收到监理单位出具的付款证书后的１４天内支付给承包方。
（４）工程预付款由发包方从月进度付款中扣回。在合同累计完成金额达到专用合同条
款规定的数额时开始扣款，直至合同累计完成金额达到专用合同条款规定的数额时全部
扣清。在每次进度付款时，累计扣回的金额按下列公式计算：
Ａ
Ｒ＝－－－－－－－－－－（Ｃ－Ｆ１Ｓ）
（Ｆ２－Ｆ１）Ｓ
式中 Ｒ－－每次进度付款中累计扣回的金额；
Ａ－－工程预付款总金额；
Ｓ－－合同价格；
Ｃ－－合同累计完成金额；
Ｆ１－－按专用合同条款规定开始扣款时合同累计完成金额达到合同价
格的比例；
Ｆ２－－按专用合同条款规定全部扣清时合同累计完成金额达到合同价
格的比例。
上述合同累计完成金额均指价格调整前且未扣保留金的金额。
３２．２ 永久工程的材料预付款
（１）专用合同条款中规定的形成本合同永久工程的主要材料到达工地并满足以下条件
后，承包方可向监理单位提交材料预付款支付申请单，要求给予材料预付款。①材料应符
合技术条款的要求；②材料已到达工地，并以承包方和监理单位共同验点入库；③承包方
应按监理单位的要求提交了材料的订货单、收据或价格证明文件；④到达工地的材料应由
承包方保管，若发生损坏、遗失或变质，应由承包方负责。
（２）预付款金额为经监理单位审核后的实际材料价的９０％，在月进度付款中支付。
（３）预付款从付款月后的６个月内在月进度付款中每月按该预付款金额的六分之一平
均扣还。
３３．工程进度付款
３３．１ 月进度付款申请单
承包方应在每月末按监理单位规定的格式提交月进度付款申请单（一式４份），并
附有第３１．２款规定的完成工程量月报表。该申请单应包括以下内容：
（１）已完成的工程量清单中永久工程及其它项目的应付金额；
（２）经监理单位签认的当月计日工支付凭证标明的应付金额；
（３）按第３２．２款规定的永久工程材料预付款金额；
（４）根据第３７条和３８条规定的价格调整金额；
（５）根据合同规定承包方应有权得到的其它金额；
（６）扣除按第３２条规定应由发包方扣还的工程预付款和永久工程材料预付款金
额；
（７）扣除按第３４条规定应由发包方扣留的保留金金额；
（８）扣除按合同规定由承包方应付给发包方的其它金额。
３３．２ 月进度付款证书
监理单位在收到月进度付款申请单后的１４天内进行核查，并向发包方出具月进度
付款证书，提出他认为应当到期支付给承包方的金额。
３３．３ 工程进度付款的修正和更改
监理单位有权通过对以往历次已签证的月进度付款证书的汇总和复核中发现的错、漏或
重复进行修正或更改；承包方亦有权提出此类修正或更改，经双方复核同意的此类修正
或更改应列入月进度付款证书中予以支付或扣除。
３３．４ 支付时间
发包方收到监理单位签证的月进度付款证书并审批后支付给承包方，支付时间不应超过
监理单位收到月进度付款申请单后２８天。若不按期支付，则应从逾期第一天起按专用
合同条款中规定的逾期付款违约金加付给承包方。
３３．５ 总价承包项目的支付
工程量清单中的总价承包项目应按第３１．５款规定的总价承包项目分解表统计实
际完成情况，确定分项应付金额列入第３３．１款第（１）项内进行支付。
３４．保留金
（１）监理单位应从第一个月开始在给承包方的月进度付款中扣留按专用合同条款规定
百分比的金额作为保留金（其计算额度不包括预付款和价格调整金额），直至扣留的保
留金额达到专用合同条款规定的数额为止。
（２）在签发本合同工程移交证书后１４天内由监理单位出具保留金付款证书，发包方
将保留金总额的一半支付给承包方。在签发单位工程或部分工程的临时移交证书后将其
相应的保留金总额的一半在月进度付款中支付给承包方。
（３）监理单位在本合同全部工程的保修期满时出具为支付剩余保留金的付款证书，发
包方应在收到上述付款证书后１４天内将剩余的保留金支付给承包方。若保修期满时尚
需承包方完成剩余工作，则监理单位有权在付款证书中扣留与剩余工作所需金额相应的
保留金余额。
３５．完工结算
３５．１ 完工付款申请单
在本合同工程移交证书颁发后的２８天内，承包方应按监理单位批准的格式提交一份完
工付款申请单（一式４份），并附有下述内容的详细证明文件：（１）至移交证书注明
的完工日期止，根据合同所累计完成的全部工程价款金额；（２）承包方认为根据合同
应支付给他的追加金额和其它金额。
３５．２ 完工付款证书及支付时间
监理单位应在收到承包方提交的完工付款申请单后的２８天内完成复核，并与承包方协
商修改后在完工付款申请单上签字和出具完工付款证书报送发包方审批。发包方应在收
到上述完工付款证书后的４２天内审批后支付给承包方。若发包方不按期支付，则应按
第３３．４款规定相同办法将逾期付款违约金付给承包方。
３６．最终结清
３６．１ 最终付款申请单
（１）承包方在收到按第５３．３款规定颁发的保修责任终止证书后的２８天内，
按监理单位批准的格式向监理单位提交一份最终付款申请单（一式４份），该申请单位
应包括以下内容，并附有关的证明文件。
①按合同规定已经完成的全部工程价款金额；
②按合同规定应付给承包方的追加金额；
③承包方认为应付给他的其它金额。
（２）若监理单位对最终付款申请单中的某些内容有异议时，有权要求承包方进行修改
和提供补充资料，直至向监理单位正式提交经监理单位同意的最终付款申请单为止。
３６．２ 结清单
承包方向监理单位提交最终付款申请单的同时，应向发包方提交一份结清单，并将结清
单的副本提交监理单位。该结清单应证实最终付款申请单的总金额是根据合同规定应付
给承包方的全部款项的最终结算金额。但结清单只在承包方收到退还履约担保证件和发
包方已付清监理单位出具的最终付款证书中应付的金额后才生效。
３６．３ 最终付款证书和支付时间
监理单位收到最终付款申请单和结清单副本后的１４天内，向发包方出具一份最终付款
证书提交发包方审批。最终付款证书应说明：
（１）按合同规定和其它情况应最终支付给承包方的合同总金额；
（２）发包方已支付的所有金额以及发包方有权得到的全部金额。发包方审查监理单位
提交的最终付款证书后，若确认还应向承包方付款，则应在收到该证书后的４２天内支
付给承包方。若确认承包方应向发包方付款，则发包方应通知承包方，承包方应在收到
通知后的４２天内付还发包方。不论是发包方或承包方，若不按期支付，均应按第３３
．４款规定的相同办法将逾期付款违约金加付给对方。
若承包方和监理单位未能就最终付款的内容和额度取得一致意见，监理单位应对双
方已同意的部分内容和额度出具临时付款证书报送发包方审批后支付。但承包方有权将
尚未取得一致的付款内容按４４．１款规定提交争议评审组评审。
十六、 价格调整
３７．物价波动引起的价格调整
３７．１ 需调整的价格差额
因人工、材料和设备等价格波动影响合同价格时，按以下公式计算差额，调整合同
价格。
Ｆtn
△Ｐ＝Ｐ0（Ａ＋∑Ｂn－－－－—１）
Ｆon
式中 △Ｐ－－需调整的价格差额；
Ｐ0 －－按第３３．２款、３５．２款和３３６．３款规定的付款证书
中承包方应得到的已完成工程量的金额（不包括价格调整，不
计保留金的扣留和支付以及预付款的支付扣还；对第３９条规
定的变更，若已按现行价格计价的亦不计在内）；
Ａ－－ 定值权重（即不调部分的权重）；
Ｂn－－ 各可调因子的变值权重（即可调部分的权重），为各可调因子
在合同估算价中所占的比例；
Ｆtn－－与第３３．２款、３５．２款和３６．３款规定的付款证书相
关周期最后一天的各可调因子的现行价格指数；
Ｆon－－投标截止日前２８天的各可调因子的基本价格指数。
以上价格调整公式中的各可调因子、定值和变值权重以及基本价格指数及其来源规定在
投标补充资料的价格指数和权重表内。价格指数应首先采用国家或省、自治区、直辖市
的政府物价管理部门或统计部门提供的价格指数，若缺乏上述价格指数时，可采用上述
部门提供的价格或双方商定的专业部门提供的价格指数或价格代替。
３７．２ 暂时确定调整差额
在计算调整差额时得不到现行价格指数，可暂用上一次的价格指数计算，并在以后
的付款中再按有关规定进行调整。
３７．３ 权重的调整
由于按第３９．１款规定的变更导致原定合同中的权重不合理时，监理单位应与承
包方和发包方协商后进行调整。
３７．４ 其它的调价因素
除在专用合同条款中另有规定和本条各款规定的调价因素外，其余因素的物价波动
均不另行调价。
３７．５ 工期延误后的价格调整
因承包方原因未能按专用合同条款中规定的完工日期完工，则对原定完工日期后施
工的工程，在按第３７．１款所示的价格调整公式计算时应采用原定完工日期与实际完
工日期的两个价格指数中的低者作为现行价格指数。若按第２０．２款规定延长了完工
日期，但又由于承包方原因未能按延长后的完工日期内完工，则对延期期满后施工的工
程，其价格调整计算应采用延长后的完工日期与实际完工日期的两个价格指数中的低者
作为现行价格指数。
３８．法规更改引起的价格调整
在投标截止日前的２８天后，国家的法律、行政法规或国务院有关部门的规章和工程所
在地省、自治区、直辖市的地方法规和规章发生更改或增删，导致承包方在实施合同期
间所需要的工程费用发生除第３７条规定以外的增减时，应由监理单位与发包方和承包
方进行协商后确定需调整的合同金额。
十七、变更
３９．变更
３９．１ 变更的范围和内容
（１）在履行合同过程中，监理单位可根据工程的需要指示承包方进行以下各种类
型的变更。没有监理单位的指示，承包方不得擅自变更。
①增加或减少合同中任何一项工作内容；
②增加或减少合同中任何项目的工程量超过专用合同条款规定的百分比；
③取消合同中任何一项工作（但被取消的工作不能转由发包方或其他承包人实施）；
④改变合同中任何一项工作的标准或性质；
⑤改变工程建筑物的形式、基线、标高、位置或尺寸；
⑥改变合同中任何一项工程的完工日期或改变已批准的施工顺序；
⑦追加为完成工程所需的任何额外工作。
（２）第３９．１款（１）项范围内的变更项目未引起工程施工组织和进度计划发
生实质性变动和不影响其原定的价格时，不予调整该项目的单价和合价，也不发变更指
示。
３９．２ 变更的处理原则
（１）变更需要延长工期时，应按第１７．２和第２０．２款的规定办理，若变更
使合同工作量减少，监理单位认为应予提前变更项目的工期时，由监理单位和承包方协
商确定。
（２）变更需要调整合同价格时，按以下原则确定其单价或合价；
①工程量清单中有适用于变更工作的项目时，应采用该项目的单价或合价。
②工程量清单中无适用于变更工作的项目时，则可在合理的范围内参考类似项目的单
价或合价作为变更估价的基础，由监理单位与承包方协商确定变更后的单价或合价。
③工程量清单中无类似项目的单价或合价可供参考，则应由监理单位与发包方
的和承包方协商确定新的单价或合价。
３９．３ 变更指示
（１）监理单位应在发包方授权范围内按第３９．１款的规定及时向承包方发出变
更指示。变更指示的内容应包括变更项目的详细变更内容、变更工程量和有关文件图纸
以及监理单位按第３９．２款规定指明的变更处理原则。
（２）监理单位在向承包方发出任何图纸和文件前，应仔细检查其中是否存在第３９．
１款所述的变更。若存在变更，监理单位应按本款（１）项的规定发出变更指示，并抄
送发包方。
（３）承包方收到监理单位发出的图纸和文件后，经检查后认为其中存在第３９．
１款所述的变更而监理单位未按本款（１）项规定发出变更指示，则应在收到
上述图纸和文件后１４天内或在开始执行前（以日期早者为准）通知监理单位，并提供
必要的依据。监理单位应在收到承包方通知后１４天内答复承包方：若同意作为变更，
应按本款（１）项规定补发变更指示；若不同意作为变更，亦应上述时限内答复承包方
。若监理单位未在１４天内答复承包方，则视为监理单位已同意承包方提出的作为变更
的要求。
３９．４ 变更的报价
（１）承包方收到监理单位发出的变更指示后２８天内向监理单位提交一份变更报价书
，并抄送发包方。变更报价书的内容应包括承包方确认的变更处理原则和变更工程量及
其变更项目的报价单。监理单位认为必要时，可要求承包方提交重大变更项目的施工措
施、进度计划和单价分析等。（２）承包方对监理单位提出的变更处理原则持有异议时
，可在收到变更指示后７天内通知监理单位，监理单位由应在收到通知后７天内答复承
包方。
３９．５ 变更决定
（１）监理单位应在收到承包方变更报价书后２８天内对变更报价书进行审核
后作出变更决定，并通知承包方，抄送发包方。
（２）发包方和承包方未能就监理单位的决定取得一致意见，则监理单位可暂
定他认为合适的价格和需要调整的工期，并应将其暂定的变更处理意见通知承包方，
抄送发包方，此时承包方应遵照执行。对已实施的变更，监理单位可将其暂定的
变更费用列入第３３．２款的规定月进度付款中。但发包方和承包方均有权在收到
监理单位变更决定后的２８天内要求按第４４．１款的规定提请争议评审组评审，
若在此时限内双方均未提出上述要求，则监理单位的变更决定即为最终决定。
３９．６ 变更影响本项目和其它项目的单价或合价
按第３９．１款进行的任何一项变更引起本合同工程或部分工程的施工组织和进度计划
发生实质性变动，以致影响本项目和其它项目的单价或合价时，发包方和承包方均有权
要求调整本项目和其它项目的单价或合价，监理单位应与发包方和承包方协商确定。
３９．７ 合同价格增减超过１５％
完工结算时，若出现由于第３９条规定进行的全部变更工作引起合同价格增减的金额以
及实际工程量与工程量清单中估算工程量的差值引起合同价格增减的金额（不包括备用
金和第３７、３８条规定的价格调整）的总和超过合同价格（不包括备用金）的１５％
时，在除了按第３９。６款确定的变更工作的增减金额外，若还需对合同价格进行调整
时，其调整金额由监理单位与发包方和承包方协商确定。若协商后未达成一致意见，则
应由监理单位在进一步调查工程实际情况后予以确定，并将确定结果通知承包方，同时
抄送发包方。上述调整金额仅考虑变更和实际工程与工程量清单中估算工程量的差值引
起的增减总金额超过合同价格（不包括备用金）的１５％的部分。
３９．８ 承包方原因引起的变更
（１）若承包方根据工程施工的需要，要求监理单位对合同的任一项和任一项工作作出
变更，则应由承包方提交一份详细的变更申请报告报送监理单位审批。未经监理单位批
准，承包方不得擅自变更。承包方要求的变更属合理化建议的性质时，应按第５９条的
规定办理，否则由于变更增加的费用和工期延误责任由承包方承担。（２）由于承包方
违约而必须作出的变更，除按第４１条的有关规定办理外，由于变更增加的费用和工期
延误责任由承包方承担。
３９．９ 计日工
（１）监理单位认为有必要时，可以通知承包方以计日工的方式进行任何一项变更工作
。其金额应按承包方在投标书中提出，并经发包方确认后列入合同文件的计日工项目及
其单价进行计算。（２）采用计日工的任何一项变更工作应列入备用金中支付，承包方
应在该项变更实施过程中每天提交以下报表和有关凭证报送监理单位审批：
①项目名称、工作内容和工作数量；
②投入该项目的所有人员姓名、工种、级别和耗用工时；
③投入该项目的材料数量和种类；
④投入该项目的设备型号、台数和耗用工时；
⑤监理单位要求提交的其它资料和凭证。
（３）计日工项目由承包方按月汇总后按第３３．１款的规定列入月进度付款申请
单中，由监理单位复核签证后按月支付给承包方，直至该项目全部完工为止。
４０．备用金
４０．１ 备用金的定义
“备用金”指由发包方在工程量清单中专项列出的用于签署协议书时尚未确定或不可预见
项目的备用金额。该项金额应按监理单位的指示，并经发包方批准后才能动用。承包方
仅有权得到由监理单位决定列入备用金有关工作所需的费用和利润。监理单位应与发包
方协商后将根据本款作出的决定通知承包方，并抄送发包方。
４０．２ 备用金的使用
监理单位可以指示承包方进行上述备用金项下的工作，并根据第３９条规定的变更
办理。
４０．３ 提供凭证
除了按投标书中规定的单价或合价计算的项目外，承包方应提交监理单位要求的属
于备用金专项内开支的有关凭证。
十八、违约和索赔
４１．承包方违约
４１．１ 承包方违约
在履行合同过程中，承包方发生下述行为之一者属承包方违约：
（１）承包方无正当理由未按开工通知的要求及时进点组织施工和未按签署协议书
时商定的进度计划有效地开展施工准备，造成工期延误；
（２）承包方违反第１０和１１条规定私自将合同或合同的任何部分或任何权利转
让给其他人，或私自将工程或工程的一部分分包出去；
（３）未经监理单位批准，承包方私自将已按合同规定进入工地的工程设备、施工
设备、临时工程设施或材料撤离工地；
（４）承包方违反第２６．１款的规定使用不合格的材料和工程设备，或拒绝按第
２６．２款的规定处理不合格的工程、材料和工程设备；
（５）由于承包方原因未按合同进度计划及时完成合同规定的工程或部分工程，而
又未按第２０．３款规定采取有效措施赶上进度，造成工期延误；
（６）承包方在保修期内未按第５３条的规定和工程移交证书中所列的缺陷清单内
容进行修复，或经监理单位检验认为修复质量不合格而承包方拒绝再进行修补；
（７）承包方否认合同有效或拒绝履行合同规定的承包方义务，或由于法律、财务
等原因导致承包方无法继续履行或实质上已停止履行本合同的义务。
４１．２ 对承包方违约发出警告
承包方发生第４１．１款的违约行为时，监理单位应及时向承包方发出书面警告，限令
其在收到书面警告后的２８天内予以改正。承包方应立即采取有效措施认真改正，并尽
可能挽回由于违约造成的延误和损失。由于承包方采取改正措施所增加的费用应由承包
方承担，由于承包方违约引起的工期延误应由承包方按第２０．３款的规定支付逾期完
工违约金。
４１．３ 责令承包方停工整顿
承包方在收到书面警告后的２８天内仍不采取有效措施改正其违约行为，继续延误工期
或严重影响工程质量，危及工程安全，监理单位可暂停支付工程价款，并按第１９．３
款的规定暂停其工程或部分工程施工，责令其停工整顿，并限令承包方在１４天内提交
整改报告报送监理单位。
４１．４ 承包方违约解除合同
监理单位发出停工整顿通知１４天后，承包方继续无视监理单位的指示，仍不提交整改
报告，亦不采取整改措施，则发包方可通知承包单位解除合同并抄送监理单位，并在发
出通知１４天后派员进驻工地直接监管工程，使用承包方设备、临时工程和材料，另行
组织人员或委托其他承包人施工，但发包方的这一行动并不免除承包方按合同规定应负
的责任。
４１．５ 解除合同后的估价
因承包方违约解除合同后，监理单位应尽快通过调查取证并与发包方和承包方协商
后确定，并证明：
（１）在解除合同时，承包方根据合同实际完成的工作已经得到或应得到的金额；
（２）未用或已经部分使用的材料、承包方设备和临时工程等的估算金额。
４１．６ 解除合同后的付款
（１）若因承包方违约解除合同，则发包方应暂停对承包方的一切付款，并应在解
除合同后发包方认为合适的时间委托监理单位查清以下付款金额，并出具付款证书报送
发包方审批后支付。
①承包方按合同规定已完成的各项工作应得的金额和其它应得的金额；
②承包方已获得发包方的各项付款金额；
③承包方按合同规定应支付的逾期完工违约金和其它应付金额；
④由于解除合同承包方应合理赔偿发包方损失的金额。
（２）监理单位出具上述付款证书前，发包方可不再向承包方支付合同规定的任何金额
。此后，承包方有权得到按本款（１）项①减去②、③和④的余额，若上述②、③和④相加的金
额超过①的金额时，则承包方应将超出部分付还给发包方。
４１．７ 协议利益的转让
若因承包方违约解除合同，则发包方为保证工程延续施工，有权要求承包方将其为实施
本合同而签订的任何材料和设备的提供或任何服务的协议和利益转让给发包方，并在解
除合同后的１４天内通过法律程序办理这种转让。
４１．８ 紧急情况下无能力或不愿进行抢救
在工程实施期间或保修期内发生危及工程安全的事件，当监理单位通知承包方进行抢救
时，承包方声明无能力执行或不愿立即执行，则发包方有权雇用其他人员进行该项工作
。若此类工作按合同规定应由承包方负责，由此引起的费用应由监理单位在发包方支付
给承包方的金额中扣除，监理单位应与发包方协商后将作出的决定通知承包方。
４２．发包方违约
４２．１ 发包方违约
在履行合同过程中，发包方发生下述行为之一者属发包方违约：
（１）发包方未能按合同规定的内容和时间提供施工用地、测量基准和应由发包方负责
的部分准备工程等承包方施工所需的条件；（２）发包方未能按合同规定的时限向承包
方提供应由发包方负责的施工图纸；（３）发包方未能按合同规定的时间支付各项预付
款或合同价款，或阻挠、拒绝批准任何支付凭证，导致付款延误；（４）由于法律、财
务等原因导致发包方已无法继续履行或实质上已停止履行本合同的义务。
４２．２ 承包方有权暂停施工
（１）若发生第４２．１款（１）、（２）项的违约时，承包方应及时向发包方和监理
单位发出通知，要求发包方采取有效措施限期提供上述条件和图纸，并有权要求延长工
期和补偿额外费用。监理单位收到承包方通知后，应立即与发包方和承包方共同协商补
救办法，由此增加的费用和工期延误责任由发包方承担。发包方收到承包方通知后的２
８天内仍未采取措施改正上述违约行为，则承包方有权暂停施工，并通知发包方和监理
单位，由此增加的费用和工期责任由发包方承担。
（２）若发生第４２．１款（３）项的违约时，发包方应按第３３．４款的规定加
逾期付款违约金，逾期２８天仍不支付，则承包方有权暂停施工，并通知发包方和监理
单位，由此增加的费用和工期延误责任由发包方承担。
４２．３ 发包方违约解除合同
若发生第４２．１款（３）、（４）项的违约时，承包方已按第４２．２款的规定发出
通知，并采取了暂停施工的行动后，发包方仍不采取有效措施纠正其违约行为，承包方
有权向发包方提出解除合同的要求，并抄送监理单位。发包方在收到承包方书面要求后
的２８天内仍不答复承包方，则承包方可立即采取行动解除合同并撤走其人员和设备。
４２．４ 解除合同后的付款
若因发包方违约解除合同，则发包方应在解除合同后２８天内向承包方支付合同解除日
以前所完成工程的价款和以下费用（应减去已支付给承包方的金额）。（１）即将交付
承包方的，或承包方依法应予接收的为该工程合理订购的材料、工程设备和其它物品的
费用，发包方一经支付此项费用，该材料、工程设备和其它物品即成为发包方的财产。
（２）已合理开支的、确属承包方为完成工程所发生的而发包方未支付过的费用。（３
）承包方设备运回规定地点的合理费用。
（４）承包方雇用的所有从事工程施工或与工程有关的职员和工人在合同解除后的遣返
费和其它合理费用。（５）由于解除合同应合理补偿承包方损失的费用和利润。（６）
在合同解除日前按合同规定应支付给承包方的其它费用。发包方除应按本款规定支付上
述费用外，亦有权要求承包方偿还未扣完的全部预付款余额以及按合同规定应由发包方
向承包方收回的其它金额。本款规定的任何应付金额应由监理单位与发包方和承包方协
商后确定，监理单位应将确定的结果通知承包方，并抄送发包方。
４３．索赔
４３．１ 索赔的提出承包方有权根据本合同条件的任何条款及其它有关规定向发包方
索取追加付款，但应在索赔事件发生后２８天内将索赔意向书提交监理单位，并抄送发
包方。在上述意向书发出后的２８天内，再向监理单位提交索赔申请报告，详细说明索
赔理由和索赔费用的计算依据，并应附必要的当时记录和证明材料。如果索赔事件继续
产生影响，承包方应按监理单位要求的合理时间间隔列出索赔累计金额和提出中期索赔
申请报告，并在索赔事件影响结束后的２８天内向监理单位提交包括最终索赔金额、延
续记录、证明材料在内的最终索赔申请报告，并抄送发包方。
４３．２ 索赔的处理
（１）监理单位收到承包方提交的索赔意向书，应核查承包方的当时记录，并可指示承
包方继续作好延续记录以备核查，监理单位可要求承包方提交全部记录的副本。（２）
监理单位收到承包方提交的索赔申请报告和最终索赔申请报告后，应立即依据当时记录
进行审核，并在承包方提交上述报告后的４２天内与发包方和承包方充分协商后作出决
定，在上述时限内将索赔处理决定通知承包方，并抄送发包方。
（３）发包方和承包方应在收到监理单位的索赔处理决定后１４天内，将其是否同意索
赔处理决定的意见通知监理单位。若双方均接受监理单位的决定，则监理单位应在收到
上述通知后的１４天内将确定的索赔金额列入第３３、３５或３６条规定的付款证书中
支付；若双方或其中任何一方不接受监理单位的决定，则对方均可按第４４．１款的规
定提请争议评审组评审。
（４）若承包方未遵守本条各项索赔规定，则应得到的付款不能超过监理单位依据当时
记录核实后决定的或争议评审组按第４４．３款规定提出的或由仲裁机构裁定的金额。
４３．３ 提出索赔的期限
（１）承包方按第３５．１款的规定提交了完工付款申请单后，应认为已无权再提
出在本合同工程移交证书颁发前所发生的任何索赔。
（２）承包方按第３６．１款规定提交的最终付款申请单中，只限于提出本合同工
程移交证书颁发后发生的新的索赔。提交最终付款申请单的时间是终止提出索赔的期限
。
十九、争议的解决
４４．争议评审
４４．１ 争议的提出
发包方和承包方或其中任一方对监理单位作出的决定持有异议，又未能在监理单位的协
调下取得一致意见而形成争议，任一方均可以书面形式提请争议评审组评审，并抄送另
一方。在争议尚未按第４４。３款的规定获得解决之前，承包方仍应继续按监理单位的
指示认真施工。
４４．２ 争议评审组
发包方和承包方应在开工后的８４天内按本款规定共同协商成立争议评审组，并由双方
与争议评审组签订协议。争议评审组由３名有合同管理和工程实践经验的专家组成，专
家的聘请方法可由发包方和承包方共同协商确定，亦可请政府主管部门推荐或通过行业
经济合同争议调解机构聘请，并经双方认同。评审组成员应在以往三年中与合同双方均
无任何经济关系。争议评审组的各项费用由发包方和承包方平均分担。
４４．３ 争议的评审
（１）合同双方的争议，应首先由主诉方向争议评审组提交一份详细的申诉报告，并附
有必要的文件图纸和证明材料，主诉方还应将上述报告的一份副本同时提交给被诉方。
（２）争议的被诉方收到主诉方申诉报告副本后的２８天内，亦应向争议评审组提交一
份申辩报告，并附有必要的文件图纸和证明材料。被诉方亦应将其报告的一份副本同时
提交给主诉方。（３）争议评审组收到双方报告后２８天内邀请双方全权代表和有关人
员举行听证会，向双方调查和质询争议细节；若需要时，争议评审组可要求双方提供进
一步的补充材料，并邀请监理单位代表参加听证会。（４）在听证会结束后的２８天内
，争议评审组应在不受任何干扰的情况下进行独立和公正的评审，提出由全体评审专家
签名的评审意见提交发包方和承包方，并抄送监理单位。（５）若发包方和承包方接受
争议评审组的评审意见，则应由监理单位按争议评审组的评审意见拟定争议解决议定书
，经争议双方签字后作为合同。
土木建筑工程履约保证书
土木建筑工程履约保证书
保证书签署日期（必须相同于或晚于合同签订日期）
────────────────────────────────────
当事人（法定名称和营业地址）组织类型（择一划“×”记号）
承包人 个人 合伙
联合企业 公司
──────────────────
公司成立的所在国家
────────────────────────────────────
担保人（名称和营业地址） 保证罚金
────────────────────────────────────
百万 千 百 分
────────────────────────────────────
合同签订日期合同号
────────────────────────────────────
当 事 人
────────────────────────────────────
签名 １． ２． 公司印章
（印章） （印章）
────────────────────────────────────
姓名与衔头 １． ２．
（打字）
────────────────────────────────────
个人担保人
────────────────────────────────────
签名 １． ２．
（印章） （印章）
────────────────────────────────────
姓名 １． ２．
（打字）
────────────────────────────────────
公司担保人
────────────────────────────────────
名称和地址 公司成立所在国 责任限额
────────────────────────────────────
签名 １． ２．
公司印章
姓名与衔头 １． ２．
────────────────────────────────────
（打字）
────────────────────────────────────
土木建筑工程投标人
须知范本
投标人须知应该包括下列条款，这些条款可以根据个别合同的专用条件加以调整：
一、收标
在接到招标书以后，有兴趣的公司应将承包本工程的发盘一式两份（三份）密封交＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿（业主姓名和地址）
下称业主。
投标的正本应标明为“正本”，投标的副本应标明为“副本，仅供参考”。
注：在招标时本备忘录应予取下而代之以这种专门拟订的条款。
副本在一切情况下均无任何法律上的效力。如果正本与副本不符，应以正本的文本为准
。
投标应该符合这些须知和收标日期以前发出的其它合同文件及其修正件或补遗的要求。
对未在业主招标中规定的时间以前收到的投标概不予以考虑。
二、合同文件的拟订
合同文件已经由＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿（咨询人姓名和地址）
下称工程师，拟订
三、向投标人解释合同文件
投标人如果发现说明书、图纸或其它合同文件中有不符或遗漏，或感到意图或意义含混
不清时，应立即在投标以前向工程师提出书面请求予以解释、澄清或更正。提出这种请
求的投标人，应该独自负责将这种请求按时寄到。所有这类请求收到的时间不得晚于规
定的开标日期以前的＿＿（例如２８）日历日。
对于这种请求只能由工程师以补遗的形式予以答复，业主和（或）工程师不受他们的任
何雇员或代理人所做的任何口头说明或解释的约束。
可以在开标日期以前发出合同文件的补遗以修订、修正或更改合同文件的任何部分。每
一补遗应分发给已发给合同文件的每一机构。
投标人为表示他的投标已考虑到这类补遗而经其适当签名的每一补遗的副本，均应纳入
并成为投标正本的组成部分。
四、投标的制订和提出
投标正本应以投标人的名义适当签署，填写所有空白栏，如果添字、改字或删字，应由
签字人在这些地方签名或盖章。
投标书及其任何补遗必须全部填写好。
工程数量和价格表中每一项的单位和金额，都应填写在各项旁边并在表内有关一页上总
计金额。如果任何一项的单价与相应金额有出入时，应以单价为准。投标书的一切空白
栏均应用墨水清楚地填写或者打字。所有的价格应该用＿＿或任何其它可完全兑换的货
币报价。
第一份投标都应该写明投标人的完整营业地址，用他自己常用的签字签名并注明日期。
合伙关系的投标应该列出每个合伙人的全名和地址，并应以合伙人关系的名义签署，然
后是有权使这一合伙关系负有义务的一名或几名普通合伙的签字。公司的投标应以该公
司的法定名称签署，然后是总经理或有权使公司对此负有义务的其它人的签字和职称以
及公司注册的国家名称，并盖上经认证有效的公司印章。每一个签字人的姓名应该在其
签字下面清楚地打字或者印出。如果经业主或工程师要求，应就任何一个签字人代表合
伙关系或公司签字的权力，提出令人满意的证据。
所有的投标必须具备本须知所指定的各个项目才能被认为是完整的。所有的项目和数据
资料都必须用＿＿语书写。
投标必须手递，换取书面收条，或者挂号邮寄，并须尽早邮寄，以保证能在“招标书”中
规定的时间递到。
各项投标应该装在密封的大信封里，清楚地标明如下：
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
（业主姓名和地址）
＿＿＿＿＿＿＿＿（工程项目名称）
开标时间为＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
注：本范本系联合国国际顾问工程师联合会会同国际建筑与公共土木工程联合会拟订。
投标人在其投标按上述密封提交后，可以在不使其自己受损失的情况下予以撤回、修改
或更正，但是这种撤回、修改或更正必须在规定的开标时间以前用书面或电报向工程师
提出。任何口头或电话请求均不予考虑。经过用这种书面或电报请求修改的投标正本，
将被认为是投标人提交的投标。任何投标人均不得在规定的收标时期结束以后撤回他的
投标，除非该投标未在开标日期起的＿＿（例如９０）日历日以内被接受。
五、拒绝投标的权利
任何不符合本须知的投标可予以拒绝。在上述原则的通用性不受限制的条件下，业主不
承担接受最低标价的或任何其它投标的义务。业主明确地保留绝对权利来拒绝任何或所
有的投标，放弃所收到投标的任何手续或要求以及接受任何被认为对业主有利的投标或
其一部分而不论其在所提交的投标中是否标价最低者。
只有当投标人接到业主关于接受其投标的书面通知后，才能认为这一投标已被接受。
六、投标担保
注：投标保证书或其它投标担保是一种通常要求的条件，可是不能订得太高，以免使合
适的投标人望而生畏。在开标以后，应尽快地把投标保证书或担保退还给未得标的投标
人。
所有的投标发价都应该附有一份投标保证书或一张指定向业主支付的业主可以接受的银
行的保付支票。投标保证书的金额应该相当于合同金额的百分之＿＿（例如５％）。
未得标者的投标保证书将在别的投标被接受后的＿＿（例如２８）天内或在规定的收标
时间起的＿＿（例如９０）天内（二者以其较早者为准）退还给投标人。
七、现场的检查
投标人应该检查和考察现场及其周围环境，并应在提出投标以前弄确实现场的形状和性
质、天然地基条件、完成本工程所必需的工作和材料的数量和性质、进入现场的交通工
具、港口和火车站的装卸设施、他可能需要的居住设备、以及可能会一般地和具体地影
响设备转输及安装和工厂经营的该国法律和规章条例。总之，投标人应亲自取得一切有
关风险、意外事故和其它可能会影响其投标的各种情况的必要资料。
特别要强调指出的是，投标人应有责任事先熟悉主要的情况，在投标以后，就此提出的
任何为调整合同价格而索取增付款项的要求，将概不予接受。
合同价格是按照合同文件的规定圆满地报告合同的价格。
八、投标的充分条件
投标人应被认为在投标以前已确实查明他对工程的投标和在标价工程及价格表里所列的
费率和价格是正确的和充分的，该费率和价格应包括他根据合同所承担的一切义务和为
正当建成和经营管理工程所必需的一切事物。
九、更改和备择方案
发价表及其任何附件均不得更改。如果经任何更改，除按下文规定者外，该项投标即不
予考虑。
但是，如果投标人认为有必要对他的投标提出限制条件或例外情况时，则所有这类增加
的内容应该作为一个可供选择的建议，在说明信中阐明，随同投标文件一起提交。
明确规定，投标人必须完整填写发价表及其附件。备择方案如果不附填好的发价表和投
标文件，将不予考虑。
对于每一项更改或备择方案应加以详细说明，列举出优点和缺点。
十、投标日期和开标日期的推迟
业主保留推迟投标日期和开标日期权力，并将向每一个可能的投标人发出有关任何推迟
上述日期的电报或书面通知。
十一、情报的性质
投标人应该把合同文件的细节看作是秘密和机密的。
土木建筑工程投标书
土木建筑工程投标书①
注：① 本投标书系国际顾问工程师联合会会同国际建筑与公共土木工程联合会拟定。
致：＿＿＿＿先生们：
经研究上述指定工程施工的图纸、合同条件、说明书和建筑工程清单之后，我们作为签
署人愿按照上述图纸、合同条件、说明书和建筑工程清单，按＿＿＿＿（英镑）的金额
，或按上述条件所确定的任何其它金额，承担上述整个工程的施工、建成和维护。
２．我们保证，如果我们的投标被接受，将在接到工程师的开工命令后的＿＿＿＿天内
开始本工程施工，并从上述本工程开工期限的最后一天算起，在＿＿＿＿
天内，建成并交付使用本合同中规定的整个工程。
３．如果我们的投标被接受，如有需要，我们将取得一家保险公司或银行的担保或
是提供两名合适而殷实的担保人（须经你们认可），同我们一起负有连带责任地承担义
务，按不超过上述指定金额１０％的金额，根据须经你们认可的保证书条件，担保照章
履行合同。
４．我们同意在从规定的收到投标之日起的＿＿＿＿天内遵守本投标，在此期限届
满之前，本投标将始终对我们具有约束力并可随时被接受。
５．直到制订并签署了一项正式协议为止，本投标连同你们对其的书面接受，将成
为我们双方之间具有约束力的合同。
６．我们理解，你们并无义务必须接受你们所收到的价格最低的或其它任何投标
＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日签
签名＿＿＿＿以＿＿＿＿资格经正式授权并代表＿＿＿＿签署投标
（用印刷体大写）
证人＿＿＿＿地址＿＿＿＿
地址＿＿＿＿
职业＿＿＿＿
附录①
保单的金额（如果有）＿＿＿＿英镑
第三方保险的最低金额＿＿＿＿英镑
开工期限（从工程师的命令到开工）＿＿＿＿天
竣工时间＿＿＿＿天
规定的违约偿金款项＿＿＿＿每天＿＿＿＿英镑
奖励金额（如果有）＿＿＿＿＿＿
维护期＿＿＿＿天
对直接成本金额调整的百分比＿＿＿＿百分之＿＿＿＿
保留额的百分比＿＿＿＿百分之＿＿＿＿
保留金的限额＿＿＿＿英镑
中期证书最低金额＿＿＿＿英镑
出具证书后的支付期限＿＿＿＿天
根据本文件，我们，当事人和担保人，兹具结向＿＿＿＿②（下称政府）承担义务交纳上
述保证罚金，对此，我们本人，我们的继承人、遗嘱执行人、遗产管理人、和继任人负
有连带责任；但是，在担保人是几个公司，作为共同担保人的情况下，我们这些担保人
“连带地”和“分别地”为上述罚金负责，只是为了允许对我们中间任何人或所有人提出联
合起诉或起诉，而为了所有其它目的，每一个担保人各自与当事人一起负有连带责任地
对交纳列入该担保人名下的罚金承担义务，可是
，如果没有指明责任限额，则责任限额就应是整个罚金款额。本义务的条件是，鉴于当
事人签订了以上指明的合同；为此，如果当事人：
（ａ）在上述合同原订的有效期间，和政府可能同意的任何其延长期间（无论是否通知
担保人）以及在任何根据合同所需要的担保的有效期间，履行和完成上述合同中所规定
的一切承担事项、约定事项、条款、条件与协议，并且还履行和完成今后可能以上述合
同做出的任何和所有经正式批准的修改中所规定的一切承担事项、约定事项、条款、条
件与协议，而担保人谨此放弃得到关于这种修改的通知和权利；以及
（ｂ）向政府缴纳从当事人在本保证书为之提供保证的该施工合同进行中所支付的工资
内征收、扣除或预扣的政府规定征税的全部金额：则上述义务即宣告无效。
当事人和担保人已在上述日期在此保证书上签字盖章，以资证明。
注：①附录为投标的组成部分。投标人应填写此投标书和附录里的所有空白。
②此处填写借款人的姓名＿＿称借款人为政府可能是不恰当的。
钻井工程承包合同
甲方：＿＿＿＿＿＿＿
乙方：＿＿＿＿＿＿＿
双方经充分协商，达成如下协议：
第一条 总则
第一、井位
１．钻井施工地点：＿＿＿＿省＿＿＿＿市＿＿＿＿县＿＿＿＿乡
２．地形图
３．井位设计图
４．地层构造图
第二、国家、部、局对钻进工程施工的批准投资计划、工程项目，设计任务书等文
件号及影印件。
第三、井别：
第四、钻井口数：
第五、井深结构：
第六、质量：
１．井身质量合格率
２．固井质量合格率
第七、价格
１．调整井单价＿＿＿元／米，合计金额＿＿＿＿＿万元
２．开发井单价＿＿＿元／米，合计金额＿＿＿＿＿万元
第二条 工程期限
本合同钻井工程自＿＿＿＿年＿＿月＿＿日开钻至＿＿＿＿年＿＿月＿＿日全部钻完。
在组织钻井工程施工中，如遇下列情况，得顺延工期，双方应及时进行协商，并通过书
面形式确定顺延期限；第一、因天灾或人力不能抗拒的原因被迫停工者；第二、因甲方
提出变更计划或更变施工图而不能继续施工者；第三、因甲方不能按期提供技术文件、
技术图纸和钻井施工条件，被迫停工或不能继续施工者。
第三条 钻前准备第一、甲方在开钻前应办妥征地拆迁和井场道路的垫方；清除施工场
地及进出道路范围内影响施工的原有建筑物、构筑物、管线、树木、青苗等阻碍物。解
决施工用的水、电和钻机安装搬运的道路。
第二、甲方按时向乙方交付井位设计、完钻井深、层位和完井要求，负责钻井区块的断
层分布图；断层数据；小层平面图；构造图和邻井图压力资料数据，并向乙方进行地质
和工程技术要求交底。
第三、乙方在开钻前应组织有关技术人员学习和熟悉各种设计图纸，参加地质设计交底
，编好施工图预算，负责安排钻机运行计划，施工方案，做好一切施工准备。
第四条 工程款结算第一、按不同的机型、井别、井深、另加风险金，确定承包费用。
对承包范围以外的费用，按规定结算。
第二、本合同自签订生效之日起，甲方应在＿＿＿＿日内按工程费用总额＿＿＿＿元的
百分之＿＿＿＿一次拨给乙方，作为乙方备料及施工费。
第五条 施工与设计变更第一、乙方在组织施工中，必须为油田开发着想，严格按照部
、局颁发的施工验收规范和质量检验标准，以及设计要求组织施工。
第二、在钻井施工中，乙方必须坚持按技术要求施工，甲方派员监督。任何一方不得随
意变更设计，如遇下列情况造成乙方井喷、卡钻等事故和费用增加，应由甲方负担；
１．钻井施工设计有错误或甲方提供的技术资料与实际不符造成的事故由甲方负责。如
乙方及时发现并通知甲方，甲方接到通知后立即（当天）提出修改或变更设计，经双方
同意后方可改变施工计划，由此而引起的费用增加，由甲方承担，并由甲方赔偿乙方的
经济损失。
２．钻井施工中如有设计变更，超出原设计标准或加大钻井难度时，需经上级有关
部门审批同意，甲乙双方办理有关增加的生产费用手续后方可施工，费用由甲方承担。
在设计变更尚未批准前，任何一方不得强行施工。
３．甲方未尽协助义务给乙方造成损失。
第三、在钻井施工中，由乙方本身原因造成的损失自理。
第四、钻井是隐蔽工程，乙方在施工中必须按标准操作，做好每一道工序的记录，接受
甲方的监督、检查、验收。
第五、甲方遇到特殊情况，要求乙提前完成区块钻井任务的，由双方协商解决。
乙方因此增加的费用由甲方负担。
第六条 完井验收、结算与保修第一、乙方在完井前＿＿＿＿日，应及时通知甲方，如
甲方不能按期验收，须提前通知乙方，并与乙方另行商定验收日期。但甲方必须承认乙
方的完井时间。甲方推迟验收，其间发生的管理费、车辆费由甲方负担。
第二、施工完毕的井要以部、局的统一质量验收标准为依据，甲方不准提高验收标准。
第三、经检验合格的井，从验收即日起为移交完毕。移交后发生井口套管头损坏、晃动
或井口帽子丢失、井下落物，乙方概不负责。
第四、由于甲方提供的资料、数据不准确或其他原因，造成钻井质量不合格，由甲方负
责。
需乙方修井的甲方还要承担修井费用和乙方的窝工费，窝工费按每小时＿＿＿元计算。
第五、乙方本身原因造成不合格的井，由乙方自己承担。
第六、施工完毕并已验收合格交给甲方的井，甲方在未射孔之前，若出现管内外冒油、
水、气现象，乙方负责保修，保修期为六个月，超过保修发生管内外喷冒气油、水，乙
方不予负责。
第七条 奖励、惩罚与仲裁第一、乙方在保证工程质量的前提下，提前完成钻井任务，
为甲方提前投产创造了条件，增加了效益，甲方应按总施工费用的＿＿＿＿‰给乙方奖励
。
第二、甲方不能随意借故拖欠或拒付乙方施工完毕、并已验收合格的井，如逾期不付，
甲方应增付未付款项的利息。
第三、合同纠纷的解决方式。
第八条 工伤事故乙方有责任教育工人，严格执行操作规程，文明生产、安全施工、防
火防盗。
在施工中发生伤亡事故和乙方管理不善造成的其它经济损失，均由乙方自负，不得因此
影响工程进度。
第九条 附则第一、本合同条款如对特别情况尚有未说尽事宜，双方可根据具体情况结
合有关规定拟定附则条款，作为本合同之附件，与本合同具有同等效力，但不得与本合
同抵触。经双方确认的往来信函、传真、电子邮件等是合同的组成部分，具有合同效力
。
第二、本合同订立之前，双方签订的工程协议书，在签订本合同后可作为本合同之附件
，与本合同抵触之处，以本合同为准。
第十条 合同附件（略）
第一、钻井施工图纸；第二、地形图；第三、井位设计图；第四、地层构造图；第五、
国家、部、局对钻井工程施工的批准投资计划、工程项目、设计任务书等文件影印件＿
＿＿＿份。
第十一条 其它条款
甲方（签字、盖章）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
乙方（签字、盖章）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
关于发布《铁路建设工程施工合同》示范文本的通知
部属各单位：
为适应铁路建设的改革和发展，加强铁路建设工程施工合同规范化、法制化管理，依法
进行工程承发包，保护当事人的合法权益和国家利益，现发布《铁路建设工程施工合同》
示范文本，并就有关事项通知如下：
一、铁路建设工程施工合同示范文本是供铁路建设工程承发包双方签订施工合同的标准
文件，适用于铁道部独资或控股的铁路新建、改（扩）建大中型建设项目，小型和多种
经营等建设项目。其他投资者独资或控股的铁路建设项目，参照执行。
二、《铁路建设工程施工合同》由《铁路建设工程施工合同协议条款》和《铁路建设工程施工
合同条件》组成，实行中要一体使用。
三、铁路建设工程承发包双方必须依据本合同示范文本，按照平等、协商一致的原则签
订施工合同。
铁路新建、改（扩）建大中型建设项目工程施工合同，必须采用由铁道部建设司统一监
制的《铁路建设工程施工合同》１９９８年版本。其他建设项目可依据示范文本格式自行
印制。
四、铁路建设工程施工合同的监督、检查由部建设司归口管理。建设项目工程施工合同
的执行情况，由项目隶属的上级主管部门负责监督、检查。
五、对铁路建设工程施工不签订承发包合同、合同手续不完备及有弄虚作假等行为的，
要依据法规追究承发包双方当事人的责任。
铁路建设工程施工合同
合同名称：＿＿＿＿＿＿＿＿
合 同 号：＿＿＿＿＿＿＿＿
年 月 日
铁路建设工程施工合同协议条款
合同名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
合同号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
发包方（甲方）：
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
资质等级及证书号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
承包方（乙方）：
单位名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
资质等级及证书号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
本工程由发包方经招标选定＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿为中标单位，按照《中华人民共和国
经济合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》以及《铁路经济合同管理办法》，结合本工程
具体情况，双方达成如下协议。
第１条 工程概况
１．１ 建设项目和工程名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
１．２ 工程地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
１．３ 承包范围：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
１．４ 工程内容：见附表１《承包工程项目及费用一览表》
１．５ 承包方式：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
第２条 工期
２．１ 开工日期：本合同工程定于＿＿＿＿年＿＿月＿＿日开工。
２．２ 竣工日期：本合同工程定于＿＿＿＿年＿＿月＿＿日竣工。
第３条 合同价款
依据中标通知书等招标文件，确定本工程的合同价款为＿＿＿＿＿＿＿万元。（价款项
目见附表１《承包工程项目及费用一览表》）
第４条 工程质量
４．１
乙方必须按照设计文件和国家及铁道部现行的技术标准、规范进行施工。
４．２
乙方所承包的工程，必须全部达到国家或铁道部现行的工程质量验收标准，工程一次验
收合格率达到１００％，优良率达到＿＿＿＿＿＿＿。
４．３
凡因乙方原因造成的施工质量不合格的工程，乙方应在甲方规定的时间内无偿返工，达
到工程质量验收标准。返工后仍达不到的，由乙方承担违约责任。由于甲方原因达不到
工程质量标准的，由甲方承担返工责任及经济支出。
第５条 设计文件
５．１ 甲方须在开工前＿＿＿日，向乙方提供＿＿＿套设计文件和图纸。
５．２ 乙方要求增加设计文件和图纸的份数，由甲方提供，费用乙方自负。
５．３ 乙方收到设计文件和图纸后，在＿＿＿日内组织现场核对。
５．４ 非经甲方提供的设计文件，不能作为乙方施工依据。
５．５ 变更设计文件按本合同第１６条办理。
第６条 双方驻工地机构及代表
６．１ 甲方驻工地机构名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
甲方代表姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
６．２ 甲方委托的驻工地监理单位名称：＿＿＿＿＿
总监理工程师姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
岗位证书编号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
６．３ 乙方驻工地机构名称：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
乙方项目经理姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
项目经理资质证书编号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
甲方驻工地代表和乙方项目经理需易人时，经双方协商后，应在新任到达岗位后３天内
通知对方，后任继续承担前任应负的责任（合同文件约定的义务和其职权内的承诺）。
第７条 甲方工作
７．１ 负责办理工程所需建设用地申报手续及征地、拆迁补偿工作。
７．２
按国家或铁道部下达的年度计划，依据合同工期与施工组织设计，及时提供所需建设资
金。
７．３ 派驻工地机构和代表，履行甲方职责，协调各方工作。
７．４ 在开工前一个月，到铁路工程质量监督站办理工程质量监督手续。
７．５
招标选择或委托具备法定资格的工程监理单位履行工程建设监理工作，并签订监理合同
，将合同副本抄送乙方。
７．６ 按本合同约定，供应施工图及有关设计文件。
７．７ 组织设计单位向乙方进行施工图技术交底。
７．８
编制项目指导性施工组织设计，审查乙方报送的实施性施工组织设计、既有线改造过渡
工程施工方案，并督促实施。
７．９ 申请项目开工报告，审批单位工程和单项工程开工报告。
７．１０ 按本合同约定的分工范围和要求，供应设备和材料。
７．１１ 按权限审批变更设计。
７．１２ 按本合同约定办理验工计价手续，拨付和结算工程价款。
７．１３
按规定办理开工前审计、项目预算（概算）执行情况审计和竣工后竣工决算的审计手续
。
７．１４ 按有关规定组织和参加竣工验收交接工作。
第８条 乙方工作
８．１
根据甲方委托，负责具体办理建设土地征用、青苗树木赔偿、房屋拆迁，清除地面、架
空和地下障碍物等工作。
８．２ 根据甲方委托，负责大型临时设施和过渡工程所需的租地及补偿工作。
８．３
编制实施性施工组织设计、既有线改造过渡工程的施工方案，报送甲方，审定后组织实
施。
８．４ 按施工投标时的承诺，如期上足工程所需施工劳力和机具设备。
８．５
按期向甲方报送年、季度施工计划，用款计划，年、季、月工程统计报表，质量安全事
故报表。于年末＿＿天、季末＿＿天、月末＿＿天内报送工程形象进度及其他有关情况
。
８．６
按本合同约定的分工范围，做好材料和设备的采购、检验、加工和管理。
８．７
涉及既有线改（扩）建或过渡工程施工，必须严格执行铁道部关于既有线施工确保行车
安全的有关规定。
８．８
严格按照设计文件要求进行施工，确保工程质量，按合同约定时间完工和交付使用。
８．９ 坚持文明施工，做好施工现场环境保护、劳动保护和安全生产。
８．１０ 按照规定提出竣工文件，参加竣工验收工作。
８．１１ 及时提报验工计价资料、办理工程价款结算和竣工结算。
８．１２
对已完工的工程和安装的设备，在验交前应负责保管，保证其完好状态。
８．１３
对＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿等规定保修期的项目，保修期自＿＿＿＿年＿＿月＿＿日
至＿＿＿＿年＿＿月＿＿日。
第９条 进度计划
９．１
乙方在接到甲方下达的年度投资计划一个月内，向甲方以书面形式提出年度施工进度计
划，并于每一季度最后一个月下旬提出下一季度工程进度计划。
９．２
甲方代表应在收到乙方年度施工进度计划＿＿天内，以书面形式予以批准或提出修改意
见通知乙方，逾期未批复，可视为同意乙方报告，乙方可据此施工。
９．３ 经甲方同意的施工进度计划，是本合同的组成部分，双方必须遵守。
９．４ 由于非乙方原因造成进度滞后，乙方应以书面形式报甲方代表备案。
第１０条 延期开工
１０．１
乙方应按本合同规定的开工日期开始施工。如乙方不能按时开工，应在合同开工日期前
１０天，书面向甲方代表提出延期开工理由和要求的报告。
１０．２
甲方应在接到乙方报告后７天内答复。如甲方在７天内未予答复，可视为同意乙方要求
，工期相应顺延。
１０．３
甲方代表不同意延期开工要求或乙方未在规定时间内提出延期开工要求，竣工日期不予
顺延。
１０．４
由于甲方原因不能按时开工，甲方应在合同开工日期前５天，以书面形式通知乙方后推
迟开工日期，并对乙方因此造成的经济支出给予适当补偿，必要时顺延工期。
第１１条 暂停施工
１１．１
在确有必要时甲方可书面要求乙方暂停施工，并在７天内提出处理意见。
１１．２ 乙方按甲方要求停止施工，妥善保护已完工程。
１１．３ 乙方在接到甲方代表书面复工通知后，继续施工。
１１．４
停工责任在甲方，由甲方承担经济支出，必要时顺延工期。停工责任在乙方，乙方负违
约责任，并承担所发生的费用。
第１２条 工期延误
１２．１ 工期延误原因及责任
１２．１．１ 不可抗力，非甲、乙方责任。
１２．１．２ 施工图不能按规定日期提交，属甲方责任。
１２．１．３ 重大设计变更引起工程量变化，属甲方责任。
１２．１．４ 发生重大工程质量事故，属造成事故责任方责任。
１２．１．５ 主要材料、设备推迟到货，属采购方责任。
１２．１．６ 建设资金不到位，属甲方责任。
１２．１．７ 年度计划调整，属甲方责任。
１２．１．８ 其它原因，依其性质确定责任方。
１２．２ 工期延误后果及处理
１２．２．１
甲方原因造成工期延误，乙方在情况发生后５天内，就延误工程内容、原因及要求向甲
方代表提出书面报告，甲方代表在收到报告后５天内予以确认、答复，逾期未答复，乙
方即可视为延期要求已被确认，由此造成的损失，甲方应予以补偿。
１２．２．２ 乙方原因造成工程不能按合同工期竣工，乙方承担违约责任。
１２．２．３ 非甲、乙双方原因造成工期延误，由双方协商解决。
第１３条 工期提前
如提前工期，需经双方协商一致并签订提前竣工协议。乙方按协议修改进度计划，报甲
方批准。甲方应在５天内给予批复，并为赶工提供方便条件。提前竣工协议包括以下主
要内容：
１３．１ 提前的时间要求；
１３．２ 乙方采取的赶工措施；
１３．３ 甲方为赶工提供的条件；
１３．４ 甲方应承担赶工措施的经济支出。
第１４条 工程质量检查
１４．１
乙方在施工现场必须建立完善的质量保证体系，并设立专职质检人员，负责施工过程工
程质量的管理和检查。
１４．２
乙方应随时接受甲方及监理工程师的监察、检验，不合格的工程按要求返工或修改，承
担返工或修改的费用。
１４．３ 甲方原因造成工程返工或修改，引起的经济支出，由甲方承担。
第１５条 隐蔽工程检查和签证
１５．１ 在通知监理工程师对隐蔽工程检查前，乙方应严格进行自检。
１５．２
乙方自检合格后，按部规定格式填写隐蔽工程检查证及附件，于隐蔽前４８小时，通知
监理工程师（或甲方代表）到现场进行检查，并在检查证上签字，方可继续施工。
检查不合格或检查证及附件与实际不符，监理工程师（或甲方代表）不予签证，待乙方
改正后重新检查签证。
１５．３
如监理工程师（或甲方代表）接到通知后，在规定时间内不能到现场检查时，应委托乙
方检查人员负责检查合格、签证并注明原因，即可继续施工。监理工程师（或甲方代表
）事后应补签检查证，如有疑问，确需再行检查的隐蔽工程，可以提出重新检查，其检
查返工费用由甲方负责。
监理工程师（或甲方代表）在接到隐蔽工程检查通知后，既不按时到现场，又未委托者
，对危及安全的工点，乙方有权视现场情况予以隐蔽，其后果由监理单位（或甲方）承
担。
１５．４
乙方未按规定通知监理工程师（或甲方代表）到现场进行检查，需重做检查及返工的费
用均由乙方负责。
１５．５
与设计资料差异较大的隐蔽工程，乙方在通知监理工程师（或甲方代表）的同时，还应
通知设计单位参加检查、签证。
１５．６
乙方应接受监理工程师（或甲方代表）的随时抽查和重点检查，并提供必要的检查条件
。
第１６条 变更设计
变更设计的分类、程序、分工及费用处理，按《铁路基本建设变更设计管理办法》（铁建
〔１９９７〕１２５号）办理。
１６．１
Ⅰ类变更设计经原批准单位批准后，甲方应在５天内向乙方发出变更设计文件。
１６．２
Ⅱ类变更设计经甲方审定后，甲方应在３天内向乙方发出变更设计通知单。
１６．３ Ⅲ类变更设计经甲方审定后，甲方应即向乙方发出变更设计通知单。
１６．４
Ⅰ类变更设计经批准后，据以调整合同价款。Ⅱ、Ⅲ类变更设计的合同价款调整，按合同约
定办理。
第１７条 甲方供应的材料设备
１７．１
甲方按照本合同附表２向乙方提供有关材料设备种类、规格、数量、单价、质量等级和
提供时间、地点的清单及其产品合格证明。
１７．２
甲方在材料设备到货＿＿日前将到货通知送达乙方，乙方应派人与甲方一起验收，验收
后交乙方。
甲方未按规定通知乙方验收，乙方不负保管责任，发生损坏丢失由甲方负责。
１７．３ 甲方供应的材料设备与清单不符，按以下情况分别处理：
１７．３．１ 材料设备的发货票单价与清单不符，由甲方承担所有价差。
１７．３．２
材料设备的种类、规格、型号、质量等级与清单不符，经甲方委托，乙方可代为调剂串
换，甲方承担相应经济支出。串换不成，乙方可拒绝接收保管，由甲方负责运出施工现
场并重新采购供应，重新采购的经济支出由甲方承担。
第１８条 乙方采购的材料设备
１８．１
除按本合同由甲方供应的材料设备以外，其他材料设备均由乙方自行采购。
１８．２
乙方采购的材料设备要满足设计和规范的要求，并提供产品合格证明及检验资料。
１８．３ 由于乙方原因需代用材料，要报甲方批准，发生费用由乙方承担。
１８．４
由于甲方原因，引起乙方采购的材料、设备费用的增加，由甲方承担。
第１９条 合同价款调整
本合同签订后任何一方不得擅自改变合同价款，但有下列情况之一的可作调整：
１９．１ 人力不可抗拒的自然灾害损失；
１９．２ 国家计划有重大调整；
１９．３ 铁道部发文批准调整的有关费用；
１９．４ 已正式批准的变更设计；
１９．５ 甲方代表确认的工程项目、数量增减；
１９．６
按招标议标文件和本合同确定的合同价款调整原则，约定的其他增减或调整。
第２０条 工程预付款
２０．１
预付工程备料款：甲方预付备料款额度，建筑工程一般不超过当年建筑工程工作量的３
０％，安装工程一般不超过当年安装工程工作量的１０％。预付的备料款，从竣工前未
完工程所需材料价值相当于预付备料款额度时起，在工程价款结算时，按材料所占的比
重陆续抵扣。
２０．２
预付设备定货款：列入当年计划的设备，由甲方审查乙方到期的定货合同后，按合同将
款直接拨到供货单位，如拨到乙方，由乙方代付，待设备安装并办理验工计价后抵扣，
但由此产生的纳税应甲方负担。
２０．３
预付征地、拆迁费用：如甲方委托乙方办理征地、拆迁手续时，甲方凭审核后的乙方与
地方政府签订的征地、拆迁协议价款向地方预付。甲方按征地和拆迁补偿费的０．５％
支付手续费，由乙方包干使用。
２０．４
有关购置设备、工器具及征地、补偿、配合辅助工程和电力增容等的财务结算和会计处
理按铁道部现行的《铁路建设资金管理办法》办理。
第２１条 验工计价
验工计价按照月预支，季度、年度验工计价及末次验工清算分阶段办理。
２１．１
月预支工程款：乙方应按当年投资计划（扣除列入当年计划的设备）及施工组织设计安
排，提出季度用款计划，经甲方认可后，每月按当季建安工程价值的３０％预支。
２１．２
季度验工计价：乙方按当季实际完成的工作量，分章节编制季度验工计价表，经监理工
程师（或甲方代表）签认后，于季末后５天内报甲方审批，作为季度结算的依据。
２１．３
年度验工计价：乙方按当年投资计划内完成的实际工作量，编制年度验工计价表，经监
理工程师（或甲方代表）签认后，于次年１月７日前报甲方审批，作为年度结算的依据
。
２１．４
末次验工计价：建设项目竣工时，由乙方编制末次验工计价表，经监理工程师（或甲方
代表）签证后作为竣工清算的依据。
２１．５
凡需要安装的设备，待安装就位后凭发货票和规定的综合业务提成、运杂费计价。不需
要安装的设备和工器具，根据发货票及固定资产验收或保管记录办理计价。
２１．６ 材料（不含国外贷款采购材料）差价按铁道部公布的价差系数计价。
２１．７ 其他项目和费用，按工程比例或双方约定计价。
第２２条 工程款支付
２２．１ 月预支工程款，于每月１５日前拨付。
２２．２ 季度验工计价工程款，于下一季度２０日前拨付。
２２．３ 年度验工计价工程款，于次年元月３１日前拨付。
２２．４
末次验工计价工程款。乙方在末次验工计价后５天内，将《工程验工结算清单》报送甲方
，甲方在１５天内审理办清结算手续，拨清合同价款９７％工程款。
２２．５
工程尾工款。在月、季度、年度历次验工时，甲方对乙方１００％验工计价并按计价数
拨款。末次验工计价后，在拨款时扣留合同价款的３％作为工程尾工款，如末次验工前
所剩的工程价款不足３％时，可提前扣留。工程尾工款一般应在工程项目竣工验收后３
０天内结清。
有保修期的工程项目，待保修期满后３０天内结清。
第２３条 竣工验收
２３．１
本工程的竣工验收按铁道部《铁路基本建设工程竣工验收交接暂行办法》组织进行。
２３．２ 竣工验收交接依据：
２３．２．１ 批准的设计文件（包括经批准的变更设计文件）；
２３．２．２ 国家和铁道部批准的有关本工程建设的文件；
２３．２．３ 设计时采用的规程、规范（维修规则不作为验收依据）；
２３．２．４ 铁道部规定的铁路工程质量评定验收标准。
２３．３ 竣工验收中甲方的工作：
２３．３．１ 认真审查乙方提出的竣工验收申请。
２３．３．２
确认工程达到竣工验收交接程度时，向项目主管部门提出申请竣工验收的报告，请求组
织初验。
２３．３．３ 受项目主管部门指定主持现场初验，并负责写出初验报告。
２３．３．４
督促检查乙方按期完成初验中提出的未完工程或工程质量有问题需要整治的工程。
２３．３．５ 组织乙方及有关单位在正式验收＿＿天前编制好全部竣工文件。
２３．３．６ 按验收委员会的安排参加正式验收工作。
２３．４ 竣工验收中乙方的工作：
２３．４．１
本工程已按设计配套完成，并具备运输条件，在提出验收报告前，乙方应按设计文件及
验标进行全面自检。
２３．４．２
自检合格后，提出申请竣工验收报告，说明本工程完成情况、验收准备情况，以及申请
办理竣工验收的具体日期等报甲方。
２３．４．３
本工程正式验收＿＿天前，乙方应编制好包括正式竣工图、有关规定的图表、已完工程
数量报告、已完工程技术资料、地亩资料等的竣工文件一式＿＿份。
２３．４．４
增建二线及既有线改建项目的竣工验收，乙方应在正式验收交接前７天向甲方提供开办
运营所需的技术文件。
２３．４．５ 按验收委员会的安排参加竣工验收工作。
第２４条 竣工决算
２４．１
竣工决算由甲方统一组织并负责编制。乙方应按要求认真、及时向甲方提供财产交接资
料。
２４．２
竣工决算按铁道部现行的《铁路基本建设工程竣工决算和交付使用财产编制办法》的规定
执行，在工程项目正式验收后６个月内完成，并报有关部门。
第２５条 工程分包
２５．１
乙方承包的工程，未经甲方同意，乙方不得自行分包。确需分包的工程，乙方应事先向
甲方提出书面报告，列明分包工程理由、范围、内容，并附分包单位资质证书等资料。
甲方应在７日内批复，并通知监理单位。
２５．２
乙方在甲方批准后，应与分包单位签订分包合同，方可开工，并将合同副本送交甲方。
２５．３
分包合同不能解除乙方对工程质量和竣工交付使用应承担的义务和责任。分包单位的任
何违约或疏忽，均应视为乙方的违约或疏忽。
２５．４ 分包工程由乙方统一向甲方办理验工计价与结算。
２５．５ 分包合同与本合同发生抵触时，以本合同为准。
第２６条 环境保护
在完成本工程施工过程中：
２６．１
乙方在施工中取土、弃土、排污等须按设计文件和甲方与当地环保部门签订的有关协议
和要求进行处理。
如有变更，乙方应先通知甲方。甲方应在７日内答复，甲方逾期未予答复，视为同意，
乙方即可进行施工。乙方如未通知甲方变更而自行施工，造成的后果由乙方承担。
２６．２
乙方应在施工中采取有效的防范措施，保护施工现场环境，避免和减少由于施工方法不
当引起的对环境的污染和破坏。一旦发生，其后果由乙方负责，并承担相应费用。
第２７条 文物保护
在施工中发现文物或有考古、地质研究价值的物品时，乙方应采取有效防护措施，并尽
快通知甲方。甲方应在收到通知后立即与有关管理部门协商处理意见，在２４小时内通
知乙方。延误工期时，由甲、乙双方协商确定补救措施。
第２８条 合理化建议
乙方对设计或原材料串换提出合理化建议，应向甲方申报并抄送设计和监理单位，由甲
方组织有关单位研究，按批准权限进行审批。经批准采纳的合理化建议节约的投资，按
铁道部现行有关规定进行奖励。
第２９条 安全施工
２９．１
在施工中，乙方应遵循国家和铁道部关于安全生产的规定，重视施工现场作业安全，制
定安全措施，避免伤亡事故的发生。
２９．２
一旦发生重大伤亡事故，乙方须立即报告上级主管部门和当地劳动部门、检察机关，并
通知甲方代表，甲方代表应按规定向上级安全、建设主管部门报告。甲方应为抢救提供
必要的条件，所发生的费用由事故责任方承担。
２９．３
为了保护工程、保障施工人员和群众的安全，在必要的地点和时间内，乙方应设置照明
和防护、警告信号和看守。
２９．４
在施工中，遇有动力设备、高压电线路、地下管道、压力容器、易燃易爆品、有毒有害
物体等情况，需要特殊防护时，乙方必须按设计要求，采取可靠安全防护措施，确保施
工安全。防护措施费由甲方按概算计列，并按约定的付款方式支付。
设计未考虑，在施工中又必须采取防护措施时，一般情况下乙方须报甲方批准后方可实
施，防护措施费由甲方承担。遇有危及安全的特殊紧急情况时，乙方有权相机处置，事
后＿＿天内必须向甲方补办批准手续。
２９．５ 甲方应对乙方的施工技术安全措施进行监督、检查。
第３０条 不可抗力
不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽力减少损失，并在２４小时内向甲方代表及
监理单位通报受害情况，甲方和监理、设计单位应及时赴施工现场进行处理。甲方应对
灾害处理提供必要的条件。乙方在＿＿天内向甲方报告损失情况和清理、修复费用。如
灾害继续发生，由甲方承担防护措施费用。
因灾害发生的费用按下列原则处理：
３０．１ 工程本身的损害，由甲方承担。
３０．２ 人员伤亡由其所属单位负责，并承担相应费用。
３０．３ 造成乙方设备、机械的损坏及停工等损失，由乙方负责。
３０．４
所需清理修复工作的责任与费用的承担，由甲、乙双方另签订补充协议约定。
第３１条 工程停建或缓建
３１．１
由于甲、乙双方之外原因，导致工程停建或缓建，使合同不能继续履行，乙方应妥善做
好已完工程和已购材料、设备的保护和移交工作，按甲方要求将自有机械、设备和人员
撤出施工现场。甲方应按合同规定支付已完工程价款，承担保管费用，并为乙方撤出提
供必要的条件。
由于工程停建或缓建给乙方造成的损失，乙方应编制损失补偿费用计划，报送甲方，由
甲方审核后报铁道部批准，按批准金额拨付乙方。
３１．２ 如甲方须由乙方继续承担缓建工程的维护，双方应另行签订协议。
第３２条 违约
３２．１ 违约责任
３２．１．１ 甲方的违约责任
３２．１．１．１
甲方未按合同约定支付工程款项的，应向乙方支付逾期付款额 ％的违约金。
３２．１．１．２
甲方未按合同约定履行义务，给乙方造成的经济损失应予赔偿。
３２．１．１．３ 因甲方责任而造成工程延期的，合同工期顺延。
３２．１．１．４
因甲方责任造成乙方无法履行合同的，乙方有权提出解除合同，由此造成的损失由甲方
承担。
３２．１．２ 乙方的违约责任
３２．１．２．１
乙方不能按合同规定的工期竣工，应当承担逾期竣工的责任，按合同约定向甲方支付违
约金。
３２．１．２．２
施工质量达不到设计和规范要求的，甲方有权要求乙方返工或返修，其费用由乙方承担
，影响工期的，由乙方承担违约责任。
３２．１．２．３
因乙方责任而导致工程不能继续施工的，甲方有权提出解除合同，由此造成的经济损失
由乙方承担。
３２．２ 违约处理
一方违约使合同不能继续履行的，另一方可以提出终止或解除合同，但必须以书面形式
提前１４天通知对方。
当合同中止或解除时，乙方应在＿＿天内保护好施工现场。因乙方保管不善而造成工程
损失的，由乙方承担责任。
如因一方违约而未能履行合同的，违约方在承担违约责任后，仍应继续履行合同。
第３３条 索赔
甲方未按合同约定履行义务时，乙方可按以下规定向甲方索赔：
３３．１ 有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有关证据；
３３．２ 索赔事件发生后２１天内，向甲方发出书面索赔要求；
３３．３
甲方在接到索赔要求后１４天内给予答复，或要求乙方进一步补充索赔理由和证据。甲
方在１４天内未予答复，应视为该项索赔已成立。
第３４条 争议解决
合同在履行过程中发生争议时，双方应本着公平、合理的原则，及时协商处理。协商不
成的，可以提请双方的上级主管部门调解解决。
经调解达不成协议时，可以采取下列一种方式解决：
第一种争议解决方式：向＿＿＿＿＿＿＿＿仲裁委员会申请仲裁；
第二种争议解决方式：向＿＿＿＿＿＿＿＿人民法院提起诉讼。
双方约定按第＿＿种争议解决方式解决。
第３５条 合同生效与终止
本合同自甲、乙双方签章之日起生效。工程正式验交后，甲方按竣工结算将费用支付完
毕即告终止。
第３６条 补充协议
本合同未尽事宜，双方可以签定补充协议，补充协议与本合同具有同等的法律效力。
经双方确认的电报、会议纪要、图表都是合同的组成部分。
第３７条 合同附件目录
本合同附件目录见附表。
第３８条 合同份数
合同正本两份，甲、乙双方各一份。副本＿＿＿＿份，甲、乙双方各＿＿＿＿份。
甲方：
法定代表人：
地址： 电话：
联系人：
开户银行及帐号：
邮政编码：
乙方：
法定代表人：
地址： 电话：
联系人：
开户银行及帐号：
邮政编码：
签字：
甲方：（印章） 代表：（签字）
年 月 日
乙方：（印章） 代表：（签字）
年 月 日
附表１：承包工程项目及费用一览表
工程范围： 第 页共 页
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｜章节号｜工程项目及费用名称｜单 位｜数 量｜指标（元）｜价值（元）｜
｜－－－｜－－－－－－－－－｜－－－｜－－－｜－－－－－｜－－－－－｜
｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
｜－－－｜－－－－－－－－－｜－－－｜－－－｜－－－－－｜－－－－－｜
｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
｜－－－｜－－－－－－－－－｜－－－｜－－－｜－－－－－｜－－－－－｜
｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
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制表： 复核： 负责人： 年 月 日
附表２：甲方供应材料设备一览表
第 页共 页
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－
｜序号｜材料或设备名称｜规格型号｜单位｜数量｜单价｜供应时间｜到达地点｜备注
｜
｜－－｜－－－－－－－｜－－－－｜－－｜－－｜－－｜－－－－｜－－－－｜－－
｜
｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
｜
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－
制表单位： 制表： 复核： 负责人： 年 月 日
铁路建设工程施工合同条件
铁路建设工程施工合同协议条款已将部分合同条件直接列入，未列入条件部分规定如下
：
１ 词语解释
１．１
发包方（简称甲方）：协议条款约定的、具有工程发包资格和支付工程价款能力的当事
人，本条件指铁路工程的建设单位或项目法人。
１．２
承包方（简称乙方）：协议条款约定的、符合工程承包资质并被发包方接受的当事人。
１．３ 甲方代表：甲方在协议条款中指定的驻工地代表人。
１．４ 乙方项目经理：乙方在协议条款中指定的驻工地项目承包责任人。
１．５
铁路建设工程监理：甲方委托具备法定资质的铁路建设工程监理单位，对工程施工进行
的监理。
１．６
总监理工程师：铁路建设工程监理单位委派的本工程项目监理总负责人。
１．７
设计单位：铁道部指定的或者甲方委托的具有相应资格的本建设项目的设计单位。
１．８
工程质量监督站：铁道部工程质量监督总站或其授权的下属工程质量监督站。
１．９ 工程：协议条款约定的具体的永久工程。
１．１０
合同价款：按有关规定或协议条款约定的，用以支付乙方按合同要求完成工程内容的价
款总额。
１．１１
经济支出：在施工中已经发生，经甲方确认后以增加预算形式支付的合同价款。
１．１２
费用：甲方在合同价款之外，需要直接支付的开支和乙方应负担的开支。
１．１３
工期：协议条款约定的合同工期，工期天数应包括星期日和法定假日在内的总日历天数
。
１．１４ 开工日期：协议条款约定的工程开工日期。
１．１５ 竣工日期：协议条款约定的工程竣工日期。
１．１６
施工场地：经甲方批准的施工组织设计或施工方案中施工现场总平面图规定的工程项目
施工场地。
１．１７
书面形式：根据合同发生的并加盖有效印鉴或签字的手写、打字、复写、印刷的通知、
任命书、委托书、证书、签证、备忘录、会议纪要、函件及经过确认的电报、电传等。
１．１８ 协议条款：结合具体工程，甲、乙双方协商后签订的书面协议。
１．１９
变更设计：自设计单位交付施工图至工程竣工验收交接期间对原设计的变更。
２ 合同文件及解释顺序
合同文件应能相互解释，互为说明，除合同另有约定外，其组成和解释顺序如下：
２．１ 协议条款；
２．２ 合同条件；
２．３ 洽商、变更等明确双方权力义务的纪要、协议；
２．４ 招标承包工程中的招标文件、投标书和中标通知书；
２．５ 工程量清单或确定工程造价的工程预算书和图纸；
２．６ 标准、规范和其他有关技术资料、技术要求。
当合同文件出现含糊不清或不相一致时，在不影响工程进度的前提下，由甲、乙双方协
商解决（或先由监理工程师作出解释）；双方意见仍不能一致的，按照解决争议的方式
加以解决。
３ 合同文件的适用法律和使用标准
适用于合同文件的法律是国家的法律、法规，及协议条款约定的部门规章。
施工中必须使用协议条款约定的铁道部颁发的标准、规范。铁道部没有相应标准、规范
时，可以使用国家和建工行业标准、规范。
４ 双方一般责任
４．１
甲方代表。甲方任命驻施工现场的代表，按照以下要求，行使合同约定的权力，履行合
同约定的职责：
４．１．１
甲方代表可委派有关具体管理人员，承担自己的部分权力和职责，并可在任何时候撤回
这种委派。委派和撤回均应提前５天通知乙方。
４．１．２
甲方代表的通知由本人签字后，以书面形式交给乙方项目经理，乙方项目经理同意并在
回执上签署姓名和收到日期后生效。确有必要时甲方代表可发口头通知，并在４８小时
内给予书面确认，乙方对甲方代表的通知应予执行。
乙方认为甲方代表通知不合理，应在收到通知后２４小时内提出书面申告，甲方代表在
收到乙方申告后２４小时内，作出修改通知或继续执行原通知的决定，以书面形式再通
知乙方。
紧急情况下，甲方代表要求乙方立即执行的通知，或乙方虽有异议，但甲方代表决定仍
继续执行的通知，乙方应予执行。因通知错误发生的费用和给乙方造成的损失，由甲方
承担，延误的工期相应顺延。
４．１．３
甲方代表按合同约定，及时向乙方提供所需文件、图纸及资料，并履行其他约定的义务
，否则乙方在约定时间后２４小时内，可向甲方代表提出迟误的后果。甲方代表收到通
知后４８小时内不予答复，应承担由此造成的经济支出，顺延因此延误的工期，赔偿乙
方有关损失。
４．２ 乙方项目经理按以下要求行使合同约定的权力，履行合同约定的职责；
４．２．１
乙方的要求和通知，以书面形式由乙方项目经理签字后送交甲方代表，经甲方代表同意
并在回执上签署姓名和收到时间后生效；
４．２．２
乙方项目经理按甲方代表批准的施工组织设计（或施工方案）和依据合同发出的通知、
要求组织施工。在情况紧急且无法与甲方代表联系的情况下，可采取保证工程和人员生
命、财产安全的紧急措施，并在采取措施后２４小时内向甲方代表送交书面报告。责任
在甲方，由甲方承担由此发生的经济支出，相应顺延工期；责任在乙方，由乙方承担费
用。
５ 对《协议条款》中有关条款的其他合同条件为：
５．１ 第１条 工程概况
５．１．１
建设项目名称系指铁道部批复的技术设计或扩大初步设计的建设项目名称。
工程名称系指乙方承担的建设项目中的某段或一项工程的名称。
５．１．２ 工程地点系指工程所在县（含）以上行政区域。
５．１．３ 承包范围系指承包地段的起止里程、规模或专业分类项目。
５．１．４
承包方式系指双方约定的，甲方对乙方包工包料或包工不包料、概算总包及单价承包等
。
５．２ 第５条 设计文件
５．２．１
在开工前甲方若不能将设计图纸全部提供，应在合同补充协议中写明分期分批，按站前
、站后或专业分别列出可提供的设计图纸，以满足乙方施工要求。
５．２．２
甲方对设计文件和图纸有保密要求的，应在本条写明要求的内容，保密费用由甲方承担
。
５．３
第７条７．９“申请项目开工报告”按《国家计委关于基本建设大中型项目开工条件的规定
》（计建设〔１９９７〕３５２号）办理。
５．４
第１１条１１．１“在确有必要时甲方可书面要求乙方暂停施工”中“确有必要”系指：
５．４．１ 在合同中另有规定的；
５．４．２
由于乙方某种失误或违约导致的，或乙方应对其负责的必要的暂停施工；
５．４．３ 由于施工现场气候条件恶劣导致的必要停工；
５．４．４
为了本工程的合理施工或为了本工程及任何部分的安全所需的停工；
５．４．５ 计划调整。
５．５ 第１２条 １２．１工期延误原因及责任中：
５．５．１
不可抗力是指因突发战争、军事征地、动乱、罢工、空中飞行物体附落或其他非甲、乙
方责任造成的爆炸、火灾，以及协议条款约定等级以上特大的风、雨、雪、洪水、泥石
流、地震、雷击等对工程造成损害的自然灾害。
５．５．２
重大工程质量事故是指依据《铁路建设工程重大质量事故报告和处理暂行规定》（铁建〔
１９９６〕１３号）划分的四个等级的重大工程质量事故。
５．６ 第１４条 工程质量检查中：
５．６．１
质量保证体系：乙方为了实现合同对工程质量的要求，建立的质量管理组织结构、制度
和措施等。
５．６．２
工程质量：在国家和铁道部现行的有关法律、法规、技术标准、设计文件，以及合同中
对工程的安全、适用、经济、美观等特性的综合要求。
５．６．３
不合格工程：既包括不符合设计标准要求、不符合国家或铁道部的技术标准和规范要求
的工程，也包括低于协议条款中约定的质量等级要求的分部、分项工程。
５．７ 第１５条隐蔽工程检查和签证中：
５．７．１
隐蔽工程系指一项工程主体结构中必不可少的，竣工后无法观察检查的，需被复、掩盖
的分部、分项工程。
５．７．２
本条“甲方代表”系指甲方监察工程师或甲方派驻工地的技术负责人。
５．７．３
重点工程系指按（８０）铁基字６６５号《关于试行〈铁路基本建设工程开工报告审批办
法〉的通知》中规定的重点工程，或甲方根据建设项目的具体情况确定的重点工程。
５．８ 第１７条 甲方供应的材料设备
５．８．１ 承包方式采用包工包料的工程项目可不使用本条款的规定。
５．８．２
承包方式采用包工不包料的工程项目，以及铁路通信信号等专业材料设备，甲方须自行
采购的，应使用本条款规定。
５．９ 第２１条 验工计价
５．９．１
乙方按协议条款约定的时间，向甲方代表提交已完实际工程量报告，甲方代表在接到报
告后３天内，按设计图纸核实已完工程量（以下简称“计量”），并在计量前２４小时通
知乙方。若不通知，甲方计量结果无效。
５．９．２
乙方应为甲方计量提供便利条件并派人参加，无正当理由不参加，甲方自行计量有效。
５．９．３
甲方代表对乙方超出设计图纸要求增加的工程量和因自身原因造成返工的工程量，不予
计量。
５．１０ 第２２条 工程款支付
工程款的支付应按铁道部和建设银行的规定，双方根据工程实际情况协商研究，明确工
程款支付的时间、金额和支付的方法等。
５．１１ 第２３条 竣工验收
依据国家计委计建设〔１９９０〕１２１５号文《关于印发〈建设项目（工程）竣工验收
办法〉的通知》和铁道部（８４）铁鉴字第１８０号《铁路基本建设工程竣工验收交接暂
行办法》的规定执行。
５．１２ 第２４条 竣工决算
国家组织验收的大中型项目，在工程正式验收后，竣工决算在６个月内完成并报铁道部
计划、财务、建设司，鉴定中心及使用单位。其他建设项目，在工程正式验收后，竣工
决算应在３至６个月内完成，并报铁道部财务司、建设项目主管部门及使用单位。
建筑装饰工程施工合同
[甲种本]
第一部分 合同条件
一、词语含义及合同文件
第一条
词语含义。在本合同中,下列词语除协议条款另有约定外,应具有本条所赋予的含义。
1.合同：是指为实施工程,发包方和承包方之间达成的明确相互权利和义务关系的协议,
包括合同条件、协议条款以及双方协商同意的与合同有关的全部文件。
2.协议条款：是指结合具体工程,除合同条件外,经发包方和承包方协商达成一致意见的
条款。
3.发包方〈简称甲方):协议条款约定的具有工程发包主体资格和支付工程价款能力的当
事人。
甲方的具体身份、发包范围、权限、性质均需在协议条款内约定。
4.承包方(简称乙方):协议条款约定的具有工程承包主体资格并被甲方接受的当事人。
5.甲方驻工地代表(简称甲方代表):甲方在协议条款内指定的履行合同的负责人。
6.乙方驻工地代表(简称乙方代表)：乙方在协议条款内指定的履行合同的负责人。
7.社会监理：甲方委托具备法定资格的工程建设监理单位对工程进行的监理。
8.总监理工程师:工程建设监理单位委派的监理总负责人。
9.设计单位2甲方委托的具备与工程相应资质等级的设计单位。本合同工程的装饰或二次
及以上的装饰,甲方委托乙方部分或全部设计,且乙方具备相应设计资质,甲、乙双方另行
签订设计合同。
10.工程:是指为使建筑物、构筑物内、外空间达到一定的环境质量要求,使用装饰装修材
料,对建筑物、构筑物外表和内部进行修饰处理的工程。包括对旧有建筑物及其设施表面
的装饰处理。
11.工程造价管理部门2各级建设行政主管部门或其授权的建设工程造价管理部门。
12.工程质量监督部门:各级建设行政主管部门或其授权的建设工程质量监督机构。
l3.合同价款;甲、乙双方在协议条款内约定的、用以支付乙方按照合同要求完成全部工
程内容的价款总额。招标工程的合同价款为中标价格。
14.追加合同价款:在施工中发生的、经甲方确认后按计算合同价款的方法增加的
合同价款。
l5.费用:甲方在合同价款之外需要直接支付的开支或乙方应承担的开支。
16.工期:协议条款约定的、按总日历天数(包括一切法定节假日在内)计算的工期天数。
17.开工日期：协议条款约定的绝对或相对的工程开工日期。.
18.竣工日期:协议条款约定的绝对或相对的工程竣工日期。
19.图纸:由甲方提供或乙方提供经甲方代表批准,乙方用以施工的所有图纸(包括配套说
明和有关资料)。
20.分段或分部工程:协议条款约定构成全部工程的任何分段或分部工程。
21.施工场地:由甲方提供,并在协议条款内约定,供乙方施工、操作、运输、堆放材料的
场地及乙方施工涉及的周围场地〈包括一切通道)。
22.施工设备和设施:按协议条款约定,由甲方提供给乙方施工和管理使用的设备或设施。
23.工程量清单:发包方在招标文件中提供的、按法定的工程量计算方法(规则)计算的全
部工程的分部分项工程量明细清单。
24.书面形式:根据合同发生的手写、打印、复写、印刷的各种通知、证明、证书、签证
、协议、备记录、函件及经过确认的会议纪要、电报、电传等。
25.不可抗力:指因战争、动乱、空中飞行物坠落或其它非甲乙方责任造成的爆炸、火灾
,以及协议条款约定的自然灾害等。
第二条
合同文件及解释顺序。合同文件应能互相解释,互为说明。除合同另有约定外,其组成和
解释顺序如下:
l.协议条款;
2.合同条件;
3.洽商、变更等明确双方权利、义务的纪要、协议;
4.建设工程施工合同;
5.监理合同;
6.招标发包工程的招标文件、投标书和中标通知书;
7.工程量清单或确定工程造价的工程预算书和图纸;
8.标准、规范和其它有关的技术经济资料、要求。当合同文件出现含糊不清或不一致时
,由双方协商解决也协商不成时,按协议条款第35条约定的办法解决。
第三条
合同文件使用的语言文字、标准和适用法律。合同文件使用汉语或协议条款约定的少数
民族语言书写、解释和说明。
施工中必须使用协议条款约定的国家标准、规范;没有国家标准、规范时,有行业标准、
规范的,使用行业标准、规范;有国家和行业规范的,使用地方的标准、规范。甲方应按协
议条款约定的时间向乙方提供一式两份约定的标准、规范。
国内没有相应标准、规范时,乙方应按协议条款约定的时间和要求提出施工工艺,经甲方
代表和设计单位批准后执行。甲方要求使用国外标准、规范的,应负责提供中文译本。本
条所发生购买、翻译和制定标准、规范的费用,均由甲方承担。
适用于合同文件的法律是国家的法律、法规(含地方法规),及协议条款约定的规章。
第四条
图纸。甲方在开工日期7天之前按协议条款约定的日期和份数,向乙方提供完整的施工图
纸。乙方需要超过协议条款双方约定的图纸份数,甲方应代为复制,复制费用由乙方承担
。
使用国外或境外图纸,不能满足施工需要时,双方在协议条款内约定复制、重新绘制飞翻
译、购买标准图纸等的责任和费用承担。
二、双方-般责任
第五条
甲方代表。甲方代表按照以下要求,行使合同约定的权利,履行合同约定的义务:
1.甲方代表可委派有关具体管理人员,行使自己部分权利和职责,并可在任何时候撤回这
种委派。委派和撤回均应提前7天通知乙方。
2.甲方代表的指令、通知由其本人签字后,以书面形式交给乙方代表,乙方代表在回执上
签署姓名和收到时间后生效。确有必要时,甲方代表可发出口头指令,并在48小时内给予
书面确认,乙方对甲方代表的指令应予执行。甲方代表不能及时给予书面确认,乙方应于
甲方代表发出口头指令后7天内提出书面确认要求,甲方代表在乙方提出确认要求24小时
后不予答复,视为乙方要求已被确认。乙方认为甲方代表指令不合理,应在收到指令后24
小时内提出书面申告,甲方代表在收到乙方申告后24小时内作出修改指令或继续执行原指
令的决定,并以书面形式通知乙方。紧急情况下,甲方代表要求乙方立即执行的指令或乙
方虽有异议,但甲方代表决定仍继续执行的指令,乙方应予执行。因指令错误而发生的追
加合同价款和对乙方造成的损失由甲方承担,延误的工期相应顺延。
3.甲方代表应按合同约定,及时向乙方提供所需指令、批准、图纸并履行其它约定的义务
。否则乙方在约定时间后24小时内将具体要求、需要的理由和迟误的后果通知甲方代表
,甲方代表收到通知后48小时内不予答复,应承担由此造成的追加合同价款,并赔偿乙方的
有关损失,延误的工期相应顺延。
甲方代表易人,甲方应于易人前7天通知乙方,后任继续履行合同文件约定的前任的权利和
义务。
第六条
委托监理。本工程甲方委托监理,应与监理单位签订监理合同。并在本合同协议条款内明
确监理单位、总监理工程师及其应履行的职责。本合同中总监理工程师和甲方代表的职
责不能相互交叉。非经甲方同意,总监理工程师及其代表元权解除本合同中乙方的任何义
务。
合同履行中,发生影响甲,乙双方权利和义务的事件时,总监理工程师应作出公正的处理。
为保证施工正常进行,甲乙双方应尊重总监理工程师的决定。对总监理工程师的决定有异
议时,按协议条款的约定处理。
总监理工程师易人,甲方接到监理单位通知后应同时通知乙方,后任继续履行赋予前任的
权利和义务。
第七条
乙方驻工地代表。乙方任命驻工地负责人,按以下要求行使合同约定的权利,履行合同约
定的义务：
l.乙方的要求、请求和通知,以书面形式由乙方代表签字后送甲方代表,甲方代表在回执
上签署姓名及收到时间后生效。
2.乙方代表按甲方代表批准的施工组织设计(或施工方案)和依据合同发出的指令、要求
组织施工。在情况紧急且无法与甲方代表联系的情况下,可采取保护人员生命和工程、财
产安全的紧急措施,并在采取措施后24小时内向甲方代表送交报告。责任在甲方,由甲方
承担由此发生的追加合同价款,相应顺延工期;责任在乙方,由乙方承担费用。
乙方代表易人,乙方应于易人前7天通知甲方,后任继续履行合同文件约定的前任的权利和
义务。
第八条
甲方工作。甲方按协议条款约定的内容和时间,一次或分阶段完成以下工作：
1.提供施工所需的场地,并清除施工场地内一切影响乙方施工的障碍;或承担乙方在不腾
空的场地内施工采取的相应措施所发生的费用,一并计人合同价款内;
2.向乙方提供施工所需水、电、热力、电讯等管道线路,从施工场地外部接至协议条款约
定的地点,并保证乙方施工期间的需要;
3.负责本工程涉及的市政配套部门及当地各有关部门的联系和协调工作;
4.协调施工场地内各交叉作业施工单位之间的关系,保证乙方按合同的约定顺利施工,
5.办理施工所需的有关批件、证件和临时用地等的申请报批手续;
6.组织有关单位进行图纸会审,向乙方进行设计交底;
7.向乙方有偿提供协议条款约定的施工设备和设施。
甲方不按协议条款约定的内容和时间完成以上工作,造成工期延误,承担由此造成的追加
合同价款,并赔偿乙方有关损失,工期相应顺延。
第九条 乙方工作。乙方按协议条款约定的时间和要求做好以下工作：
l.在其设计资格证书允许的范围内,按协议条款的约定完成施工图设计或与工程配套的设
计,经甲方代表批准后使用；
2.向甲方代表提供年、季、月度工程进度计划及相应统计报表和工程事故报告;
3.在腾空后单独由乙方施工的施工场地内,按工程和安全需要提供和维修非夜间施工使用
的照明、看守、围栏和警卫。乙方未履行上述义务造成工程、财产和人身伤害,由乙主承
担责任及所发生的费用;
在新建工程或不腾空的建筑物内施工时,上述设施和人员由建筑工程承包人或建筑物使用
单位负责,乙方不承担任何责任和费用。
4.遵守地方政府和有关部门对施工场地交通和施工噪音等管理规定,经甲方代表同意,需
办理有关手续的,由甲方承担由此发生的费用。因乙方责任造成的罚款除外;
5.遵守政府和有关部门对施工现场的一切规定和要求,承担因自身原因违反有关规定造成
的损失和罚款;
6.按协议条款的约定保护好建筑物结构和相应管线、设备;
7.已竣工工程未交付甲方验收之前,负责成品保护,保护期间发生损坏,乙方自费予以修复
。第三方原因造成损坏,通过甲方协调,由责任方负责修复;或乙方修复,由甲方承担追加
合同价款。要求乙方采取特殊措施保护的分段和分部工程,其费用由甲方承担,并在协议
条款内约定。甲方在竣工验收前使用=发生损坏的修理费用,由甲方承担。由于乙方不履
行上述义务,造成工期延误和经济损失,责任由乙方承担。
三、施工组织设计和工期
第十条
施工组织设计及进度计划。乙方应在协议条款约定的日期,将施工组织设计(或施工方案
)和进度计划提交甲方代表。甲方代表应按协议条款约定的时间予以批准或提出修改意见
,逾期不批复,可视为该施工组织设计(或施工方案)和进度计划已经批准。乙方必须按批
准的进度计划组织施工,接受甲方代表对进度的检查、监督。工程实际进展与进度计划不
符时,乙方‘应按甲方代表的要求提出措施,甲方代表批准后执行。
第十一条
延期开工。乙方按协议条款约定的开工日期开始施工。乙方不能按时开工、应在协议条
款约定的开工日期7天前,向甲方代表提出延期开工的理由和要求。甲方代表在7天内答复
乙方。甲方代表7天内不予答复,视为已同意乙方要求,工期相应顺延。甲方代表不同意延
期要求或乙方未在规定时间内提出延期开工要求,竣工工期不予顺延。
甲方征得乙方同意并以书面形式通知乙方后,可要求推迟开工日期,承担乙方因此造成的
追加合同价款,相应顺延工期。
第十二条
暂停施工。甲方代表在确有必要时,可要求乙方暂停施工,并在提出要求后48小时内提出
处理意见。乙方应按甲方要求停止施工,并妥善保护已完工工程。乙方实施甲方代表处理
意见后,可提出复工要求,甲方代表应在48小时内给予答复。甲方代表未能在规定时间内
提出处理意见,或收到乙方复工要求后48小时内未予答复,乙方可自行复工。停工责任在
甲方,由甲方承担追加合同价款,相应顺延工期;停工责任在乙方,由乙方承担发生的费用
。因甲方代表不及时作出答复,施工无法进行,乙方可认为甲方已部分或全部取消合同,由
甲方承担违约责任。
第十三条
工期延误。由于以下原因造成工期延误,经甲方代表确认,工期相应顺延。
1.甲方不能按协议条款的约定提供开工条件;
2.工程量变化和设计变更;
3.一周内,非乙方原因停水、停电、停气造成停工累计超过8小时
4.工程款未按时支付,
5.不可抗力;
6.其它非乙方原因的停工。
乙方在以上情况发生后7天内,就延误的内容和因此发生的追加合同价款向甲方代表提出
报告,甲方代表在收到报告后7天内予以确认、答复,逾期不予答复,乙方可视为延期及要
求已被确认。
非上述原因,工程不能按合同工期竣工,乙方按协议条款约定承担违约责任。
第十四条
工期提前。施工中如需提前竣工,双方协商一致后应签订提前竣工协议。乙方按协议修订
进度计划,报甲方批准。甲方应在7天内给予批准,并为赶工提供方便条件。提前竣工协议
包括以下主要内容:
1.提前的时间;
2.乙方采取的赶工措施;
3.甲方为赶工提供的条件;
4.赶工措施的追加合同价款和承担;
5.提前竣工受益(如果有)的分享。
四、质量与检验
第十五条
工程样板。按照协议条款规定,乙方制作的样板间,经甲方代表检验合格后,由甲乙双方封
存。样板间作为甲方竣工验收的实物标准。制作样板间的全部费用,由甲方承担。
第十六条
检查和返工。乙方应认真按照标准、规范、设计和样板间标准的要求以及甲方代表依据
合同发出的指令施工,随时接受甲方代表及其委派人员检查检验,为检查检验提供便利条
件,并按甲方代表及其委派人员的要求返工、修改,承担因自身原因导致返工、修改的费
用。因甲方不正确纠正或其他原因引起的追加合同价款,由甲方承担。
以上检查检验合格后,又发现由乙方原因引起的质量问题,仍由乙方承担责任和发生的费
用,赔偿甲方的有关损失,工期相应顺延。
检查检验合格后再进行检查检验应不影响施工的正常进行,如影响施工的正常进行,检
查检验不合格,影响施工的费用由乙方承担。除此之外影响正常施工的追加合同价款由甲
方承担,相应顺延工期。
第十七条
工程质量等级。工程质量应达到国家或专业的质量检验评定标准的合格条件。甲方要求
部分或全部工程质量达到优良标准,应支付由此增加的追加合同价款,对工期有影响的应
给予相应的顺延。
达不到约定条件的部分,甲方代表一经发现,可要求乙方返工,乙方应按甲方代表要求返工
,直到符合约定条件。因乙方原因达不到约定条件,由乙方承担返工费用,工期不予顺延。
返工后仍不能达到约定条件,乙方承担违约责任。因甲方原因达不到约定条件,由甲方承
担返工的追加合同价款,工期相应顺延。
双方对工程质量有争议,请协议条款约定的质量监督部门调解,调解费用及因此造成的损
失,由责任一方承担。
第十八条
隐蔽工程和中间验收。工程具备隐蔽条件或达到协议条款约定的中间验收部位,乙方自检
合格后,在隐蔽和中间验收48小时前通知甲方代表参加。通知包括乙方自检记录、隐蔽和
中间验收的内容、验收时间和地点。乙方准备验收记录。验收合格,甲方代表在验收记录
上签字后,方可进行隐蔽和继续施工。验收不合格,乙方在限定时间内修改后重新验收。
工程符合规范要求,验收24小时后,甲方代表不在验收记录签字,可视为甲方代表已经批准
,乙方可进行隐蔽或继续施工。
甲方代表不能按时参加验收,须在开始验收24小时之前向乙方提出延期要求,延期不能超
过两天,甲方代表未能按以上时间提出延期要求、不参加验收,乙方可自行组织验收,甲方
应承认验收记录。
第十九条
重新检验。无论甲方代表是否参加验收,当其提出对已经验收的隐蔽工程重新检验的要求
时,乙方应按要求进行剥露,并在检验后重新隐蔽或修复后隐蔽。检验合格,甲方承担由此
发生的追加合同价款,赔偿乙方损失并相应顺延工期。检验不合格,乙方承担发生的费用
,工期也予顺延。
五、合同价款及支付方式
第二十条
合同价款与调整。合同价款及支付方式在协议条款内约定后,任何一方不得擅自改变。发
生下列情况之一的可作调整:
l.甲方代表确认的工程量增减;
2.甲方代表确认的设计变更或工程洽商;
3.工程造价管理部门公布的价格调整;
4.一周内非乙方原因造成停水、停电、停气累计超过8小时;
5.协议条款约定的其它增减或调整。
双方在协议条款内约定调整合同价款的方法及范围。乙方在需要调整合同价款时,在协议
条款约定的天数内,将调整的原因、金额以书面形式通知甲方代表,甲方代表批准后通知
经办银行和乙方。甲方代表收到乙方通知后7天内不作答复,视为已经批准。
对固定价格合同,双方应在协议条款内约定甲方给予乙方的风险金额或按合同价款一定比
例约定风险系数,同时双方约定乙方在固定价格内承担的风险范围。
第二十一条
工程款预付。甲方按协议条款约定的时间和数额,向乙方预付工程款,开工后按协议条款
约定的时间和比例逐次扣回。甲方不按协议条款约定预付工程款,乙方在约定预付时间7
.天后向甲方发出要求预付工程款的通知,甲方在收到通知后仍不能按要求预付工程款,乙
方可在发出通知7天后停止施工,甲方从应付之日起向乙方支付应付款的利息并承担违约
责任。
第二十二条
工程量的核实确认。乙方按协议条款约定的时间,向甲方代表提交已完工程量的报告。甲
方代表接到报告后7天内按设计图纸核实已完工程数量(以下简称计量),并提前24小时通
知乙方。乙方为计量提供便利条件并派人参加。
乙方无正当理由不参加计量,甲方代表自行进行,计量结果视为有效,作为工程价款支付的
依据。甲方代表收到乙方报告后7天内未进行计量,从第8天起,乙方报告中开列的工程量
视为已被确认,作为工程款支付的依据。甲方代表不按约定时间通知乙方,使乙方不能参
加计量,计量结果无效。
甲方代表对乙方超出设计图纸要求增加的工程量和自身原因造成的返工的工程量,不予计
量。
第二十三条
工程款支付。甲方按协议条款约定的时间和方式,根据甲方代表确认的!工程量,以构成合
同价款相应项目的单价和取费标准计算出工程价款,经甲方代表签字后支付。甲方在计量
结果签字后超过7天不予支付,乙方可向甲方发出要求付款通知,甲方在收到乙方通知后仍
不能按要求支付,乙方可在发出通知7天后停止施工,甲方承担违约责任。
经乙方同意并签订协议,甲方可延期付款。协议需明确约定付款日期,并由甲方支付给乙
方从计量结果签字后第8天起计算的应付工程价款利息。
六、材料供应
第二十四条
材料样品或样本。不论甲乙任何一方供应都应事先提供材料样品或样本,经双方验收后封
存、作为材料供应和竣工验收的实物标准。甲方或设计单位指定的材料品种,由指定者提
供指定式样、色调和规格的样品或样本。
第二十五条
甲方提供材料。甲方按照协议条款约定的材料种类、规格、数量、单价、质量等级和提
供时间、地点的清单,向乙方提供材料及其产品合格证明。甲方代表在所提供材料验收2
4小时前将通知送达乙方,乙方派人与甲方一起验收。无论乙方是否派人参加验收,验收后
由乙方妥善保管,甲方支付相应的保管费用。发生损坏或丢失,由乙方负责赔偿。甲方不
按规定通知乙方验收,乙方不负责材料设备的保管,损坏或丢失由甲方负责。
甲方供应的材料与清单或样品不符,按下列情况分别处理:
1.材料单价与清单不符,由甲方承担所有差价;
2.材料的种类、规格、型号、质量等级与清单或样品不符,乙方可拒绝接收保管,由甲方
运出施工现场并重新采购;
3.到货地点与清单不符,甲方负责倒运至约定地点;
4.供应数量少于清单约定数量时,甲方将数量补齐。多于清单数量时,甲方负责将多余部
分运出施工现场;
5.供应时间早于清单约定时间,甲方承担因此发生的保管费用。
因以上原因或迟于清单约定时间供应而导致的追加合同价款,由甲方承担。发生延误,工
期相应顺延,并由甲方赔偿乙方由此造成的损失。
乙方检验通过之后仍发现有与清单和样品的规格、质量等级不符的情况,甲方还应承担重
新采购及返工的追加合同价款,并相应顺延工期。
第二十六条
乙方供应材料。乙方根据协议条款约定,按照设计、规范和样品的要求采购工程需要的材
料,并提供产品合格证明。在材料设备到货24小时前通知甲方代表验收。对与设计、规范
和样品要求不符的产品,甲方代表应禁止使用,由乙方按甲方代表要求的时间运出现场,重
新采购符合要求的产品,承担由此发生的费用,工期不予顺延。甲方未能按时到场验收,以
后发现材料不符合规范、设计和样品要求,乙方仍应拆除、修复及重新采购,并承担发生
的费用。由此延误的工期相·应顺延。
第二十七条
材料试验。对于必须经过试验才能使用的材料,不论甲乙双方任何一方供应,按协议条款
的约定,由乙方进行防火阻燃、毒性反应等测试。不具备测试条件的,可委托专业机构进
行测试,费用由甲方承担。测试结果不合格的材料,凡未采购的应停止采购,凡己采购运至
现场的,应立即由采购方运出现场,因此造成的全部材料采购费用,由采购方承担。甲方或
设计单位指定的材料不合格,由甲方承担全部材料采购费用。
七、设计变更
第二十八条
甲方变更设计。甲方变更设计,应在该项工程施工前7天通知乙方。乙方已经施工的工程
,甲方变更设计应及时通知乙方,乙方在接到通知后立即停止施工。
由于设计变更造成乙方材料积压,应由甲方负责处理,并承担全部处理费用。
由于设计变更,造成乙方返工需要的全部追加合同价款和相应损失均由甲方承担,相应
顺延工期。
第二十九条
乙方变更设计。乙方提出合理化建议涉及到变更设计和对原定材料的换用,必须经甲方代
表及有关部门批准。合理化建议节约的金额,甲乙双方协商分享。
第三十条
设计变更对工程影响。所有设计变更,双方均应办理变更洽商签证。发生设计变更后,乙
方按甲方代表的要求,进行下列对工程影响的变更:
1.增减合同中约定的工程数量;
2.更改有关工程的性质、质量、规格;
3.更改有关部分的标高、基线、位置和尺寸;
4.增加工程需要的附加工作;
5.改变有关工程施工时间和顺序。
第三十一条
确定变更合同价款及工期。发生设计变更后,在双方协商时间内,乙方按下列方法提出变
更价格,送甲方代表批准后调整合同价款:
1.合同中已有适用于变更工程的价格,按合同已有的价格变更合同价款;
2.合同中只有类似于变更情况的价格,可以此作为基础确定变更价格,变更合同价款;
3.合同中没有适用的类似的价格,由乙方提出适当的变更价格,送甲方代表批准后执行
。
设计变更影响到工期,由乙方提出变更工期,送甲方代表批准后调整竣工日期。
甲方代表不同意乙方提出的变更价格及工期,在乙方提出后7天内通知乙方提请工程造价
管理部门或有关工期管理部门裁定,对裁定有异议,按第35条约定的方法解决。
八、竣工与结算
第三十二条
竣工验收。工程具备竣工验收条件,乙方按国家工程竣工验收有关规定,向甲方代表提供
完整竣工资料和竣工验收报告?按协议条款约定的日期和份数向甲方提交竣工图。甲方代
表收到竣工验收报告后,在协议条款约定的时间内组织有关部门验收,并在验收后7天内给
予批准或提出修改意见。乙方按要求修改,并承担由自身原因造成修改的费用。:
甲方代表在收到乙方送交的竣工验收报告7天内元正当理由不组织验收,或验收后7天内不
予批准且不能提出修改意见,视为竣工验收报告已被批准,即可办理结算手续。
竣工日期为乙方送交竣工验收报告的日期,需修改后才能达到竣工要求的,应为乙方修
改后提请甲方验收的日期。
甲方不能按协议条款约定日期组织验收,应从约定期限最后一天的次日起承担保管费
用。
因特殊原因,部分工程或部位须甩项竣工时,双方订立甩项竣工协议,明确各方责任。
第三十三条
竣工结算。竣工报告批准后,乙方应按国家有关规定或协议条款约定的时间、方式向甲方
代表提出结算报告,办理竣工结算。甲方代表收到结算报告后应在7天内给予批准或提出
修改意见,在协议条款约定时间内将拨款通知送经办银行支付工程款,并将副本送乙方。
乙方收到工程款14天内将竣工工程交付甲方。
甲方无正当理由收到竣工报告后14天内不办理结算,从第15天起按施工企业向银行同期贷
款的最高利率支付工程款的利息,并承担违约责任。
第三十四条
保修。乙方按国家有关规定和协议条款约定的保修项目、内容、范围、期限及保修金额
和支付办法,进行保修并支付保修金。
保修期从甲方代表在最终验收记录上签字之日算起。分单项验收的工程,按单项工程分别
计算保修期。
保修期内,乙方应在接到修理通知之后7天内派人修理,否则,甲方可委托其他单位或人员
修理。因乙方原因造成返修的费用,甲方在保修金内扣除,不足部分,由乙方交付。因乙方
之外原因造成返修的费用,由甲方承担。
采取按合同价款约定比率,在甲方应付乙方工程款内预留保修金办法的,甲方应在保修期
满后14天内结算,将剩余保修金和按协议条款约定利率计算的利息一起退还乙方。
九、争议、违约和索赔
第三十五条
争议。本合同执行过程中发生争议,由当事人双方协商解决,或请有关部门调解。当事人
不愿协商、调解解决或者协商、调解不成的,双方在协议条款内约定由仲裁委员会仲裁。
当事人双方未约定仲裁机构,事后又没有达成书面仲裁协议的,可向人民法院起诉。
发生争议后,除出现以下情况的,双方都应继续履行合同,保持施工连续,保护好已完工程
:
l.合同确已无法履行;
2.双方协议停止施工；
3.调解要求停止施工,且为双方所接受；
4.仲裁委员会要求停止施工;
5.法院要求停止施工。
第三十六条
违约。甲方代表不能及时给出必要指令、确认、批准,不按合同约定支付款项或履行自己
的其他义务及发生其他使合同无法履行的行为,应承担违约责任(包括支付因违约导致乙
方增加的费用和从支付之日计算的应支付款项的利息等),相应顺延工期,按协议条款约定
支付违约金,赔偿因其违约给乙方造成的窝工等损失。
乙方不能按合同工期竣工,施工质量达不到设计和规范的要求,或发生其它使合同无法履
行的行为,乙方应承担违约责任,按协议条款约定向甲方支付违约金,赔偿因其违约给甲方
造成的损失。
除非双方协议将合同终止或因一方违约使合同无法履行,违约方承担上述违约责任后
仍应继续履行合同。
因一方违约使合同不能履行,另一方欲中止或解除全部合同,应以书面形式通知违约方
,违约方必须在收到通知之日起7天内作出答复,超过7天不予答复视为同意中止或解除合
同,由违约方承担违约责任。
第三十七条
索赔。甲方未能按协议条款约定提供条件、支付各种费用、顺延工期、赔偿损失,乙方可
按以下规定向甲方索赔:
1.有正当索赔理由,且有索赔事件发生时的有关证据;
2.索赔事件发生后14天内,,向甲方代表发出要求索赔的意向;
3.在发出索赔意向后14天内,向甲方代表提交全部和详细的索赔资料和金额;
4.甲方在接到索赔资料后7天内给予批准,或要求乙方进一步补充索赔理由和证据,甲方在
7天内未作答复,视为该索赔已经批准;
5.双方协议实行一揽子索赔,索赔意向不得迟于工程竣工日期前14天提出。
十、其它
第三十八条
安全施工。乙方要按有关规定,采取严格的安全防护和防火措施,并承担由于自身原因造
成的财产损失和伤亡事故的责任和因此发生的费用。非乙方责任造成的财产损失和伤亡
事故,由责任方承担责任和有关费用。
发生重大伤亡事故,乙方应按规定立即上报有关部门并通知甲方代表。同时按政府有关部
门的要求处理。甲方要为抢救提供必要条件。发生的费用由事故责任方承担。
乙方在动力设备、高电压线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及临时交通
要道附近施工前,应向甲方代表提出安全保护措施。经甲方代表批准后实施。由甲方承担
防护措施费用。
在不腾空和继续使用的建筑物内施工时,乙方应制定周密的安全保护和防火措施,确保建
筑物内的财产和人员的安全,并报甲方代表批准。安全保护措施费用,由甲方承担。
在有毒有害环境中施工,甲方应按有关规定提供相应的防护措施,并承担有关费用。
第三十九条
专利技术和特殊工艺的使用。甲方要求采用专利技术和特殊工艺,须负责办理相应的申报
、审批手续,承担申报、实验等费用。乙方按甲方要求使用,并负责实验等有关工作。乙
方提出使用专利技术和特殊工艺,报甲方代表批准后按以上约定办理。
以上发生的费用和获得的收益,双方按协议条款约定分摊或分享。
第四十条
不可抗力。不可抗力发生后,乙方应迅速采取措施,尽量减少损失,并在24小时内向甲方代
表通报灾害情况,按协议条款约定的时间向甲方报告情况和清理、修复的费用。灾害继续
发生,乙方应每隔7天向甲方报告一次灾害情况,直到灾害结束。甲方应对灾害处理提供必
要条件。
因不可抗力发生的费用由双方分别承担
1.工程本身的损害由甲方承担;
2.人员伤亡由所属单位负责,并承担相应费用；
3.造成乙方设备、机械的损坏及停工等损失,由乙方承担;
4.所需清理和修复工作的责任与费用的承担,双方另签补充协议约定。
第四十一条
保险。在施工场地内,甲乙双方认为有保险的必要时,甲方按协议条款的约定,办理建筑物
和施工场地内甲方人员及第三方人员生命财产保险,并支付一切费用。
乙方办理施工场地内自己人员生命财产和机械设备的保险,并支付一切费用。
当乙方为分包或在不腾空的建筑物内施工时,乙方办理自己的各类保险。
投保后发生事故,乙方应在l4天内向甲方提供建筑工程(建筑物)损失情况和估.价的报告
,如损害继续发生,乙方在14天后每7天报告一次,直到损害结束。
第四十二条
工程停建或缓建。由于不可抗力及其它甲乙双方之外原因导致工程停建或缓建,使合同不
能继续履行,乙方应妥善做好已完工程和已购材料、设备的保护和移交工作,按甲方要求
将自有机械设备和人员撤出施工现场。甲方应为乙方撤出提供必要条件,支付以上的费用
,并按合同规定支付已完工程价款和赔偿乙方有关损失。
已经定货的材料、设备由定货方负责退货,不能退还的货款和退货发生的费用,由甲方承
担。但未及时退货造成的损失由责任方承担。
第四十三条
合同的生效与终止。本合同自协议条款约定的生效之日起生效。在竣工结算、甲方支付
完毕,乙方将工程交付甲方后,除有关保修条款仍然生效外,其它条款即告终止,保修期满
后,有关保修条款终止。
第四十四条
合同份数。合同正本两份,具有同等法律效力,由甲乙双方签字盖章后分别保存。副本份
数按协议条款约定,由甲乙方双方分送有关部门。
第二部分协议条款
甲方：
乙方：
按照《中华人民共和国经济合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》的原则,结合本工程具
体情况,双方达成如下协议。
第1条工程概况
1.l工程名称:
工程地点:
承包范围:
承包方式:
1.2开工日期:
竣工日期：
总日历工期天数:
1.3质量等级:71!
1.4合同价款:
第2条 合同文件及解释顺序
第3条 合同文件使用的语言和适用标准及法律
3.1合同语言:
3.2适用标准、规范:
3.3适用法律、法规：
第4条 图纸 4.1图纸提供日期:
4.2图纸提供套数：
4.3图纸特殊保密要求和费用:
第5条 甲方代表
5.l甲方代表姓名和职称(职务)：
5.2甲方赋予甲方代表的职权:
5.3甲方代表委派人员的名单及责任范围：
第6条 监理单位及总监理工程师
6.1监理单位名称:
6.2总监理工程师姓名、职称2
6.3总监理工程师职责:
第7条 乙方驻工地代表
第8条 甲方工作
8.1提供具备开工条件施工场地的时间和要求：
8.2水、电、电讯等施工管线进入施工场地的时间、地点和供应要求：
8.3需要与有关部门联系和协调工作的内容及完成时间：
8.4需要协调各施工单位之间关系的工作内容和完成时间：
8.5办理证件、批件的名称和完成时间：
8.6会审图纸和设计交底的时间:
8.7向乙方提供的设施内容:
第9条 乙方工作
9.1施工图和配套设计名称、完成时间及要求2
9.2提供计划、报表的名称、时间和份数2
9.3施工场地防护工作的要求:
9.4施工现场交通和噪音控制的要求2
9.5符合施工场地规定的要求:
9.6保护建筑物结构及相应管线和设备的措施：
9.7建筑成品保护的措施:
第10条 进度计划
l0.l乙方提供施工组织设计(或施工方案)和进度计划的时间：
10.2甲方代表批准进度计划的时间2第11条延期开工：
第12条 暂停施工
第13条 工期延误
第14条 工期提前
第15条 工程样板
15.1对工程样板间的要求:
第16条 检查和返工
第17条 工程质量等级
17.1工程质量等级要求的追加合同价款：
17.2质量评定部门名称:
第18条 隐蔽工程和中间验收
18.1中间验收部位和时间：
第19条 验收和重新检验
第20条 合同价款及调整
20.1合同价款形式(固定价格加风险系数合同、可调价格合同等)：
20.2调整的方式:
第21条 工程预付款
2l.l预付工程款总金额：
2l.2预付时间和比例:
2l.3扣回时间和比例:
21.4甲方不按时付款承担的违约责任:
第22条 工程量的核实确认
22.1乙方提交工程量报告的时间和要求:
第23条 工程款支付
23.l工程款支付方式2
23.2工程款支付金额和时间：
23.3甲方违约的责任:
第24条 材料样品或样本
第25条 甲方供应材料设备
25.1甲方供应材料、设备的要求(附清单)：
第26条 乙方采购材料设备
第27条 材料试验
第28条 甲方变更设计
第29条 乙方变更设计
第30条 设计变更对工程的影响
第31条 确定变更价款
第32条 竣工验收
32.l乙方提供竣工验收资料的内容:
32.2乙方提交竣工报告的时间和份数:
第33条 竣工结算
33.l结算方式:
33.2乙方提供结算报告的时间：
33.3甲方批准结算报告的时间:
33.4甲方将拨款通知送达经办银行的时间:
33.5甲方违约的责任：
第34条 保修
34.l保修内容、范围:
34.2保修期限:
34.3保修金额和支付方法:
34.4保修金利息:
第35条 争议
35.l争议的解决方式:本合同在履行过程中发生争议,双方应及时协商解决。协商不成时
,双方同意由____________仲裁委员会仲裁(双方不在合同中约定仲裁机构,事后又没有达
成书面仲裁协议的,可向人民法院起诉)
第36条 违约
36.1违约的处理:
36.2违约金的数额::
36.3损失的计算方法:
36.4甲方不按时付款的利息率:
第37条 索赔
第38条 安全施工
第39条 专利技术和特殊工艺
第40条 不可抗力
40.1不可抗力的认定标准
第41条 保险
第42条 工程停建或缓建
第43条 合同生效与终止
43.1合同生效日期:
第44条 合同份数,
44.l合同副本份数2
44.2合同副本的分送责任：
44.3合同制订费用:
甲方(盖章): 乙方(盖章):
地 址: 地 址:
法定代表人: 法定代表人:
代 理 人： 代 理 人:
电 话: 电 话：
传 真： 传 真:
邮 政 编 码: 邮 政 编 码:
开 户 银 行: 开 户 银 行:
帐 号: 帐 号:
合同订立时间： 年 月 日
鉴(公)证意见:
经 办 人:
鉴(公)证机关(盖章):
年 月 日
建筑装饰工程施工合同
[乙种本]
第一条 工程概况
1.1工程名称：___________________________________________________________
_____________
1.2工程地点：_______________________________________________________________
_________
1.3承包范围：_______________________________________________________________
_________
1.4承包方式：_______________________________________________________________
_________
1.5工期：本工程自年月日开工，于年月日竣工：_________________________________
___________
1.6工程质量：_______________________________________________________________
_________
1.7合同价款（人民币大写）：_________________________________________________
___________
第二条 甲方工作
2.1开工前天,向乙方提供经确认的施工图纸或作法说明份,并向乙方进行现场交底。
全部腾空或部分腾空房屋,清除影响施工的障碍物。对只能部分腾空的房屋中所滞留的家
具、陈设等采取保护措施。向乙方提供施工所需的水、电、气及电讯等设备,并说明使用
注意事项。办理施工所涉及的各种申请、批件等手续。
2.2指派为甲方驻工地代表,负责合同履行。对工程质量、进度进行监督检查,办理验
收、变更、登记手续和其他事宜。
2.3委托监理公司进行工程监理,监理公司任命为总监理工程师,其职责在监理合同中
应明确,并将合同副本交乙方份。
2.4负责保护好周围建筑物及装修、设备管线、古树名木、绿地等不受损坏,并承担相应
费用。
2.5如确实需要拆改原建筑物结构或设备管线,负责到有关部门办理相应审批手续。2.6协
调有关部门做好现场保卫、消防、垃圾处理等工作,并承担相应费用。
第三条 乙方工作
3.1参加甲方组织的施工图纸或作法说明的现场交底,拟定施工方案和进度计划,交甲方审
定。
3.2指派为乙方驻工地代表,负责合同履行。按要求组织施工,保质、保量、按期完成施工
任务,解决由乙方负责的各项事宜。
3.3严格执行施工规范、安全操作规程、防火安全规定、环境保护规定。严格按照图纸或
作法说明进行施工,做好各项质量检查记录。参加竣工验收,编制工程结算。
3.4遵守国家或地方政府及有关部门对施工现场管理的规定,妥善保护好施工现场周围建
筑物、设备管线、古树名木不受损坏。做好施工现场保卫和垃圾销纳等工作,处理好由于
施工带来的扰民问题及与周围单位(住户)的关系。
3.5施工中未经甲方同意或有关部门批准,不得随意拆改原建筑物结构及各种设备管线。
3.6工程竣工未移交甲方之前,负责对现场的一切设施和工程成品进行保护。
第四条 关于工期的约定
4.1甲方要求比合同约定的工期提前竣工时,应征得乙方同意,并支付乙方因赶上采取的措
施费用。
4.2因甲方未按约定完成工作,影响工期,工期顺延。
4.3因乙方责任,不能按期开工或中途无故停工,影响工期,工期不顺延。
4.4因设计变更或非乙方原因造成的停电、停水、停气及不可抗力因素影响,导致停工8小
时以上(一周内累计计算),工期相应顺延。
第五条 关于工程质量及验收的约定
5.1本工程以施工图纸、作法说明、设计变更和《建筑装饰工程施工及验收规范》(JGJ73一
9l)、《建筑安装工程质量检验评定统一标准》(GBJ300一88)等国家制订的施工及验收规范
为质量评定验收标准。
5.2本工程质量应达到国家质量评定合格标准。甲方要求部分或全部工程项目达到优良标
准时,应向乙方支付由此增加的费用。
5.3甲、乙双方应及时办理隐蔽工程和中间工程的检查与验收手续。甲方不按时参加隐蔽
工程和中间工程验收,乙方可自行验收,甲方应予承认。若甲方要求复验时,乙方应按要求
办理复验。若复验合格,甲方应承担复验费用,由此造成停工,工期顺延;若复验不合格,其
验及返工费用由乙方承担,但工期应予顺延。
5.4由于甲方提供的材料、设备质量不合格而影响工程质量,其返工费用由甲方承担,工期
顺延。
5.5由于乙方原因造成质量事故,其返工费用由乙方承担,工期不顺延。
5.6工程竣工后,乙方应通知甲方验收,甲方自接到验收通知日内组织验收,并办理验收、
移交手续。如甲方在规定时间内未能组织验收,需及时通知乙方,另定验收日期。但甲方
应承认竣工日期,并承担乙方的看管费用和相关费用。
第六条 关于工程价款及结算的约定
6.1双方商定本合同价款采用第种:
（1）固定价格。
（2)固定价格加%包干风验系数计算。包干风险包括内容。
(3)可调价格:按照国家有关工程计价规定计算造价,并按有关规定进行调整和竣工结算
。
6.2本合同生效后,甲方分次,按下表约定支付工程款,尾款竣工结算时一次结清
6.3工程竣工验收后,乙方提出工程结算并将有关资料送交甲方。甲方自接到上述资料天
内审查完毕,到期末提出异议,视为同意。并在天内,结清尾款。
第七条 关于材料供应的约定
7.1本工程甲方负责采购供应的材料、设备(见附表一),应为符合设计要求的合格产品,并
应按时供应到现场。凡约定由乙方提货的,甲方应将提货手续移交给乙方,由乙方承担运
输费用。由甲方供应的材料、设备发生了质量问题或规格差异,对工程造成损失,责任由
甲方承担。甲方供应的材料,经乙方验收后,由乙方负责保管,甲方应支付材料价值%的保
管费。由于乙方保管不当造成损失,由乙方负责赔偿。
7.2凡由于乙方采购的材料、设备,如不符合质量要求或规格有差异,应禁止使用。若己使
用,对工程造成的损失由乙方负责。
第八章 条有关安全生产和防火的约定
8.1甲方提供的施工图纸或作法说明,应符合《中华人民共和国消防条例》和有关防火设计
规范。
8.2乙方在施工期间应严格遵守《建筑安装工程安全技术规程》、《建筑安装工人安全操作
规程》、《中华人民共和国消防条例》和其它相关的法规、规范。
8.3由于甲方确认的图纸或作法说明,违反有关安全操作规程、消防条例和防火设计规范
,导致发生安全或火灾事故,甲方应承担由此产生的一切经济损失。
8.4由于乙方在施工生产过程中违反有关安全操作规程、消防条例,导致发生安全或火灾
事故,乙方应承担由此引发的一切经济损失。
第九章 奖励和违约责任
9.l由于甲方原因导致延期开工或中途停工,甲方应补偿乙方因停工、窝工所造成的损失
。每停工或窝工一天,甲方支付乙方元。甲方不按合同的约定拨付款,每拖期一天,按付款
额的%支付滞纳金。
9.2由于乙方原因,逾期竣工,每逾期一天,乙方支付甲方元违约金。甲方要求提前竣工,除
支付赶工措施费外,每提前一天,甲方支付乙方元,作为奖励。
9.3乙方按照甲方要求,全部或部分工程项目达到优良标准时,除按本合同5.2款增加优质
价款外,甲方支付乙方元,作为奖励。
9.4乙方应妥善保护甲方提供的设备及现场堆放的家具、陈设和工程成品,如造成损失,应
照价赔偿。
9.5甲方未办理任何手续,擅自同意拆改原有建筑物结构或设备管线,由此发生的损失或事
故(包括罚款),由甲方负责并承担损失。
9.6未经甲方同意,乙方擅自拆改原建筑物结构或设备管线,由此发生的损失或事故(包括
罚款),由乙方负责并承担损失。
9.7未办理验收手续,甲方提前使用或擅自动用,造成损失由甲方负责。
9.8因一方原因,合同无法继续履行时,应通知对方,办理合同终止协议,并由责任方赔偿对
方由此造成的经济损失。
第十章 争议或纠纷处理
10.1本合同在履行期间,双方发生争议时,在不影响工程进度的前提下,双方可采取协商解
决或请有关部门进行调解。
10.2当事人不愿通过协商、调解解决或者协商、调解不成时,本合同在执行中发生的争议
双方同意由仲裁委员会仲裁(当事人不在本合同约定仲裁机构,事后又没有达成书面仲裁
协议的,可向人民法院起诉)。
第十一条 其它约定
第十二条 附则
l2.1本工程需要进行保修或保险时,应另订协议。
12.2本合同正本两份,双方各执一份。副本份,甲方执份,乙方执份。
12.3本合同履行完成后自动终止。
12.4附件
(1)施工图纸或作法说明
(2)工程项目一览表
(3)工程预算书
(4)甲方提供货物清单
(5)会议纪要
(6)设计变更
(7)其他
甲方： （盖章） 乙方：（盖章）
法定代表人：（签字） 法定代表人：（签字）
代理人：（签字） 代理人：（签字）
单位地址： 单位地址：
电 话： 电 话：
传 真： 传 真：
邮 码： 邮 码：
户 名： 户 名：
帐 号： 帐 号：
年 月 日 年 月 日
家庭居室装饰装修施工合同
发包方（简称甲方）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
承包方（简称乙方）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
根据《中华人民共和国合同法》、《建筑安装工程承包合同条例》、《中华人民共和国消费者
权益保护法》、《中华人民共和国价格法》，中华人民共和国建设部（1997）92号文《家庭
居室装饰装修管理试行办法》以及其他有关法律法规规定的原则，为保护双方的合法权益
，结合本工程的具体情况，双方达成如下协议，共同遵守。
一、概况
1、甲方装饰住房系合法居住。
乙方为本市经工商行政管理机关核准登记并经市建委有关部门审定具有民用装饰《资质证
书》的企业法人。
2、装饰施工地点：＿＿区（县）＿＿＿路 ＿＿＿号＿＿楼＿＿＿室。
3、住房结构：＿＿＿＿＿房型＿＿＿＿房＿＿＿厅＿＿＿套，施工面积＿＿＿平方米。
4、装饰施工内容：详见附件一《装饰施工内容表》。
5、承包方式：＿＿＿＿＿（包工包料、清包工、部分承包）。
6、总价款：￥＿＿＿＿元，大写（人民币）：＿＿＿＿＿
其中：
材 料 费：＿＿＿＿＿＿，人工费：＿＿＿＿＿＿
管 理 费：＿＿＿＿＿＿，设计费：＿＿＿＿＿＿
垃圾清运费：＿＿＿＿＿＿，税金（3.41％）：＿＿＿＿
其 他 费 用：＿＿＿＿＿＿
经双方认可，变更施工内容，变更部分的工程款按实另计。
7、工期：自＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日开工，至＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日竣工，工期
＿＿＿天。
二、关于材料供应的约定：
1、甲方提供的材料：详见附件二《甲方提供材料、设备表》。
本工程甲方负责采购供应的材料、设备，应为符合设计要求的合格产品，并应按时供应
到现场，乙方应办理验收手续。如甲方供应的材料、设备发生质量问题或规格差异，乙
方应及时向甲方书面提出，甲方仍表示使用的，由此造成工程损失的，责任由甲方承担
。甲方供应的材料抵现场后，经乙方验收，由乙方负责保管，乙方可收取甲方提供材料
价款保管费，费率由双方约定，由于保管不当造成的损失，由乙方负责赔偿。
2、乙方提供的材料：详见附件三《主材料报价单》。
3、乙方对甲方采购的装饰材料、设备，均应用于本合同规定的住宅装饰，非经甲方同意
，不得挪作他用。如乙方违反此规定，应按挪用材料、设备价款的双倍补偿给甲方。
4、乙方供应的材料、设备，如不符合质量要求或规格有差异，应禁止使用。如已使用，
对工程造成的损失由乙方负责。如乙方提供的材料、设备系伪劣商品，应按材料、设备
价款的双倍补偿给甲方。
三、关于工程质量及验收的约定：
1、本工程执行DBJ08-62-97《住宅建筑装饰工程技术规程》、DB31/T30-
1999《住宅装饰装修验收标准》和市建设行政主管部门制定的其它地方标准、质量评定验
收标准。
2、本工程由＿＿＿方设计施工方案。
3、甲方提供的材料、设备质量不合格而影响工程质量，其返工费用由甲方承担，工期顺
延。
4、由于乙方原因造成质量事故，其返工费用由乙方承担，工期不变。
5、在施工过程中，甲方提出设计修改意见及增减工程项目时须提前与乙方联系，在签订
《工程项目变更单》（详见附件见）后，方能进行该项目的施工，由此影响竣工日期甲、
乙双方商定。凡甲方私自与工人商定更改施工内容所引起的一切后果，甲方自负，给乙
方造成损失的，甲方应予赔偿。
6、工程验收。
甲、乙双方应及时办理隐蔽工程和中间工程的检查与验收手续，甲方不能按预约规定日
期参加验收，由乙方组织人员进行验收，甲方应予承认。事后，若甲方要求复验，乙方
应按要求办理复验。若复验合格，其复验及返工费用由甲方承担，工期也予顺延。
7、工程竣工：乙方应提前三天通知甲方验收，甲方应自接到通知三日内组织验收，并办
理验收移交手续（详见附件《工程质量验收单》）。如甲方在规定时间内不能组织验收须
及时通知乙方，另定验收日期。如通过竣工验收，甲方应承认原竣工日期，并承担乙方
的看管费用和其他相关费用。
四、有关安全生产和防火约定：
甲方提供的施工图纸做法说明及施工场地应符合防火、防事故的要求，主要包括电气线
路、煤气管道、自来水和其它管道畅通、合格。乙方在施工中应采取必要的安全防护和
消防措施，保障作业人员及相邻居民的安全，防止相邻居民住房的管道堵塞、渗漏水、
停电、物品毁坏等事故发生。如遇上述情况发生，属甲方责任的，甲方负责和赔偿；属
于乙方责任的，乙方负责修复和赔偿。
五、关于工程价款及结算的约定：
1、工程款付款方式列下表：
| |付款时间 |付款百分比 |金额 |
|对预算设计认 |签订合同之日 | |1000元，第二次付款时 |
|可 | | |扣除 |
|合同签订后 |开工前二至五天 |65％ |元 |
|施工过程中 |工期进度过半 |30％ |元 |
|竣工验收 |当天 |5％ |元 |
|增加工程项目 |签订项目变更表 |100％ |元 |
注：装饰工程有形市场另有规定的，亦可按市场规定办理。
2、工程结算：详见附件六《工程结算单》。
3、工程保修期壹年。须工程款全部结清，甲、乙双方方能签订《工程保修单》（详见附件
七），保修期从竣工验收签章之日起算。
4、双方款项往来，均应出具收据，施工结束须开具发票。
六、其它事项
1、甲方工作：
（1）甲方应在开工前一天，向乙方提供经物业管理部门认可的施工图纸或做法说明＿＿
＿＿份，并向乙方进行现场交底。全部腾空或部分腾空房屋，清除影响施工的障碍物。
对只能部分腾空的房屋中所滞留的家具、陈设等应采取保护措施。向乙方提供施工需用
的水、电等必备条件，并说明使用注意事项。
（2）做好施工中因临时性使用公用部位操作以及产生影响邻里关系等的协调工作。
（3）如确实需要拆改原建筑结构或设计管线，负责到所在地房管部门或物业管理部门办
理相应审批手续，并承担承担有关费用。
2、乙方工作：
（1）参加甲方组织的施工图纸或做法说明现场交底。
（2）指派＿＿＿＿为乙方驻工地代表，负责合同履行。按要求组织施工，保质、保量、
按期完成施工任务，解决由乙方负责的各项事宜，对其行为乙方应予认可。如更换人员
，乙方应及时书面通知甲方。
（3）未经甲方同意和所在地房管或物业管理部门批准，不得随意拆改原有建筑承重结构
及各种共用设备管线。
七、违约责任：
1、由于甲方原因导致延期开工或中途停工，甲方应补偿乙方因停工、窝工所造成的损失
，每停工或窝工一天，甲方付乙方＿＿元；甲方未按合同的约定付款的，每逾期一天，
按逾期未付款的＿＿％支付违约金。
2、由于乙方原因逾期竣工的，每逾期一天，乙方按甲方已付款的＿＿＿％向甲方支付违
约金。
3、甲方未办理有关手续，强行要求乙方拆改原有建筑承重结构及共用设备管线，由此发
生的损失或事故（包括罚款）由甲方负责并担责任。
4、乙方擅自拆改原有建筑承重结构或共用设备管线，由此发生的损失或事故（包括罚款
），由乙方负责并承担责任。
八、纠纷处理方式：
1、因工程质量双方发生争议时，凭本合同文本和施工企业开具的统一发票，可向上海市
建筑装饰协会家庭装饰委员会商请调解，也可向所在区、县建设行政主管部门或消费者
协会投拆。
2、当事人不愿通过协商、调解解决，或协商、调解解决不成时，可以按照本合同约定向
___________________市仲裁委员会申请仲裁
___________________人民法院提起诉讼。
（将不选定的解决方式划出）
九、合同的变更和解除：
1、合同经双方签字（在有形市场签订的合同须经市场管理部门盖章见证）生效后，双方
必须严格遵守。任何一方需变更合同内容，应经协商一致后，重新签订补充协议。如要
终止合同，提出终止合同一方，要以书面形式提出，应按合同总价款＿＿＿％支付违约
金，并办理终止合同手续。
2、施工过程中任何一方提出终止合同，须向另一方以书面形式提出，经双方同意办理清
算手续，订立终止合同协议，可视为本合同解除。
十、其它约定：
1.
2.
3.
4.
5.
十一、本合同一式_____份，甲、乙双方各执一份，具有同等法律效力。合同附件为本合
同的组成部分。
甲方（签章）： 乙方（签章）：
委托代理人： 法定代表人：
住 址： 地 址：
电 话： 电 话：
邮 编： 邮 编：
签订日期： 年 月 日
签订地点：
附件一：
家庭居室装饰装修施工合同装饰施工内容表
甲方：＿＿＿＿＿＿＿
乙方：＿＿＿＿＿＿＿
|序号 |分项工程做法说明 |
|一 |地面部位 |
|二 |墙面部位 |
|三 |天棚部位 |
|四 |门窗部位 |
|五 |家具 |
|六 |卫生间 |
|七 |厨房 |
|八 |电气、水管 |
|九 |其它要求 |
甲方代表： 乙方代表：
年 月 日
附件二：
家庭居室装饰装修施工合同甲方提供材料、设备表
甲方：＿＿＿＿＿＿＿
乙方：＿＿＿＿＿＿＿
|序号 |材料或备名称 |规格型 |质量等 |单位 |数量 |供应时 |送地地点 |备注 |
| |、品牌 |号 |级 | | |间 | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
甲方代表： 乙方代表：
年 月 日
附件三：
家庭居室装饰装修施工合同主材料报价单
甲方：＿＿＿＿＿＿
乙方：＿＿＿＿＿＿
|序号 |材料或备名称、品牌装饰内容及装饰材料规格、型|数量 |单位 |单价 |合价 |
| |号、品牌、等级 | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
甲方代表： 乙方代表：
年 月 日
附件四：
庭居室装饰装修施工合同工程项目变更单
甲方：＿＿＿＿＿＿
乙方：＿＿＿＿＿＿
|变更内容 |原价格 |新价格 |增减金额（+ －） |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|详细说明 |
|增加工程金额 |减项工程金额 |（增减）金额 |实付金额 |
|元 |元 |元 |元 |
注：（1）若变更内容过多请另附说明；
（2）增加项目金额、减少项目金额后应将实付金额在签变更单认可时，将款一次付清。
甲方代表： 乙方代表：
年 月 日
附件五：
家庭居室装饰装修施工合同工程质量验收单
甲方：＿＿＿＿＿＿
乙方：＿＿＿＿＿＿
|日期 |检验项目名称 |检验结果 |检验签名 |
| | |合格 |不合格 |补验 | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|整 |甲方代表： 乙方代表： |
|体 | |
|工 | |
|程 | |
|验 | |
|收 | |
|意 | |
|见 | |
注：
（1）分项检验评定：合格打“√”，不合格打“╳”，补验合格打“√”签名。
（2）分项验意见记录，印在反面。
年 月 日
附件六
家庭居室装饰装修施工合同工程结算单
甲方：＿＿＿＿＿＿
乙方：＿＿＿＿＿＿
|序号 |项 目 |金 额 |备 注 |
|1 |工程合同总价 |元 | |
|2 |变更增加项目 |元 | |
|3 |变更减少项目 |元 | |
|4 |工程结算总额 |元 | |
|5 |甲方已付金额 |元 | |
|6 |甲方结算应付金额 |元 | |
甲方代表（签字盖章）：
乙方代表（签字盖章）：
年 月 日
附件七：
家庭居室装饰装修施工合同工程保修单
甲方：＿＿＿＿＿＿
乙方：＿＿＿＿＿＿
|公司名称 | |联系电话 | |
|用户姓名 | |登记编号 | |
|装修房屋地 址 | |联系电话 | |
|施工单位负责人| |竣工负责人 | |
|现场施工日期 |年 月 日至 |竣工验收日期 | |
| |年 月 日 | | |
|保修期限 | |年 月 日至 | |
| | |年 月 日 | |
甲方代表（签字盖章）： 乙方代表（签字盖章）：
年 月 日
备注：
（1）凡包工包料的“双包”工程，从竣工验收之日计算，保修期为壹年（对清包工程，不
实行保 修）
（2）保修期内由于乙方施工不当造成质量问题，乙方无条件地进行维修。
（3）保修期内如属甲方使用不当造成损坏，直至不能正常使用，乙方酌情收费。
（4）本保修单须甲、乙双方签字。
北京市家庭居室装饰工程施工合同
本合同双方当事人:
发包方(以下简称甲方):
姓名(名称)_________________________________
工程代表姓名_____________________________
住所:______________________________________________________________
工作单位:__________________________________________________________
联系电话:___________________________________________
承包方(以下简称乙方):
名称_______________________________________________________________
注册地址___________________________________________________________
邮政编码____________________________________联系电话________________________
_______
法定代表人_________________________________
工程负责人_________________________________
营业执照号码_______________________________________________________
根据《中华人民共和国经济合同法》及其它有关法律、法规之规定，结合家庭居室装饰的
特点，甲、乙双方在平等自愿、协商一致的基础上，就乙方承包甲方发包的家庭居室装
饰工程《以下简称工程》的有关事宜，达成如下协议：
第一条 工程概况
1.1 工程地点__________________________________________
1.2 工程内容和做法(见附表一)
1.3
工程承包方式:在乙方包工包料、乙方包工甲乙双方各自部分包料和乙方包工甲方负责全
部供料的三种方式中，最终确定的方式为：________________________
其中: 甲方供料(见附表二之一)
乙方供料(见附表二之二)
1.4 工程期限__________天
开工日期____________年___________月___________日
竣工日期___________年__________月___________日
第二条 甲方工作
2.1
开工前_____天,为乙方入场施工创造条件.包括:搬清室内家具,陈设或将室内不易搬动的
家具、陈设归堆、遮盖，以不影响施工。
2.2 负责提供水源、电源为乙方使用。
2.3 负责协调邻里关系。
2.4
如确需拆改原建筑物结构（包括梁、柱、板、墙等）或设备管线，负责到有关部门办理
相应的审批手续。
2.5
施工期间甲方仍需部分使用该居室的，负责做好施工现场的保卫及消防等项工作。
2.6 负责工程质量和进度的监督及峻工验收。
第三条 乙方工作
3.1
施工中严格执行有关工程的安全操作规范、防火规范、施工规范及质量标准，按期保质
完成工程。
3.2 严格执行本市有关施工现场管理的规定，不得扰民及污染环境。
3.3 负责保护好被装饰居室室内的家具和陈设。
第四条 工程变更
工程项目及做法如需变更，双方必须协商一致，同时调整相关费用（见附表三）。
第五条 工程工期
5.1
因甲方未按约定完成其应负责的工作而影响工期的，工期顺延。因甲方提供的材料、设
备质量不合格而影响工程质量的，返工费用由甲方承担，工期顺延。
5.2
因乙方责任不能按期开工或无故中途停工而影响工期的，工期不顺延，因乙方原因造成
工程质量存在问题的，返工费用由乙方承担，工期不顺延。
5.3
因工程变更或非甲方原因造成的停水、停电及其它不可抗力因素而影响工期的，工期相
应顺延。
第六条 工程验收和保修
6.1
工程峻工后，乙方应通知甲方验收。甲方应自接到验收通知后两天内组织验收，填写工
程验收单（见附表四）。在工程款结清后，办理移交手续。
6.2
本工程自验收合格双方签字之日起保修查年。双方应在验收合格签字后，即填写工程保
修单（见附表七）。
第七条 工程价款及结算
7.1 双方商定，本工程的价款为人民币（大写）___________元(见附表五).
7.2 本合同生效后,甲方按下表直接向乙方支付工程款项:
|支付次数 |支付时间 |支付金额 |各次支付金额占总金额 |
| | | |的% |
|第一次 |开工前三日 | |60% |
|第二次 |工程日期过半、| |35％ |
| |工程进度过半 | | |
|第三次 |验收合格后按下| |5％ |
| |款约定程序 | | |
|注：本表金额单位为人民币元 |
7.3
工程验收合格后,乙方应向甲方提出工程结算,并将有关资料送交甲方.甲方接到资料后_
_______日内如未有异议,即视为同意,双方应填写工程结算单（见附表六）并签字。甲方
应在签字后支付第三次工程余款，以结清工程全部款项。
第八条 违约责任
8.1
凡因本合同双方当事人中的一方不履行合同或违反国家法律法规及本市有关政策，受到
罚款或给对方造成损失的，均由责任方承担责任，并赔偿给对方造成的损失。
8.2
未办理验收手续，甲方提前使用或擅自动用工程成品而造成损失的，由甲方负责。
8.3
因一方原因，造成合同无法继续履行时，该方应及时通知另一方，办理合同终止手续，
并由责任方赔偿对方相应的损失。
第九条 几项具体规定
9.1
因装饰居室而产生的垃圾，由乙方负责运出施工现场，甲方负责支付清运费用人民币（
大写）______元(此费用不在工程价款内).
9.2
施工期间,甲方将门钥匙______把交给乙方的_______负责保管.工程竣工验收后,甲方负
责提供新锁_____把,并由乙方当场负责安装,交付验收.
第十条 其它约定条款
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
第十一条 附则
11.1 本合同经甲、乙双方签字（盖章）后生效。
11.2 本合同签订后不得转包。
11.3
甲、乙双方直接签订合同的，本合同一式两份，甲乙双方各执一份，凡经过市场签订合
同的，本合同一式三份，甲、乙双方和市场管理机构各执一份。合同履行完成后自动终
止。
11.4
凡通过市场签订合同者，可将合同文本提交驻家庭居室装饰市场的工商行政管理部门进
行鉴证，以确保双方的合法权益和合同的顺利履行。
11.5 本合同附件包括：
《工程内容及做法一览表》
《甲、乙方装饰材料供应明细表》
《工程变更单》
《工程验收单》
《工程报价单》
《工程结算单》
《工程保修单》
上述附件均为本同的组成部分，与合同正文具有同等效力。
| 甲方： |乙方： |
| 姓名： |单位名称： |
| | |
|（签章） |（公章） |
|代表人： | 法人代表： |
| | |
|（签章） |（签章） |
|_____年_____月_____日 | _____年_____月_____日 |
|市场管理办公室 |驻场工商行政管理部门 |
|合同认证 |合同鉴证 |
| | |
|(签章) |(签章) |
| | |
| _____年_____月_____日 |____年_____月_____日 |
上海市家庭居室装饰装修施工合同
上海市工商行政管理局
上海市建设委员会 沪工商合[1999]109号
关于推行“上海市家庭居室装饰装修施工合同文本”的通知
浦东新区、各区、县工商行政管理局、建设委员会（建设局）：
1997年9月11日，市工商局、市建委下达了《关于使用民用住房装饰施工合同推荐文本的
通知》（沪工商合〖1997〗425号文）在全市范围内推行《民用住房装饰施工合同（推荐文
本）》。文本使用至今对保护消费者合法权益、规范装饰市场交易行为起到了积极的作用
。为进一步发挥该合同文本的作用，我们根据有关规定和实际使用中遇到的问题，对《民
用住房装饰施工合同（推荐文本）》进行了修订。现就有关事宜通知如下：
一、原《上海市民用住房装饰施工合同》（推荐文本）现更名为《上海市家庭居室装饰装修
施工合同》，并于1999年4月1日起在全市施行。
二、装饰企业在1999年9月30日前仍可使用已购买的《上海市民用住房装饰施工合同》（推
荐文本）。
三、《上海市家庭居室装饰装修施工合同》由市工商局会同市建委负责印制、发放，其他
任何单位不得擅自印刷、销售。
上海市工商行政管理局
上海市建设委员会
一九九九年三月一日
上海市建筑装饰协会家庭装饰委员会发
上海市工商行政管理局上海市建设委员会
上海市家庭居室装饰装修施工合同
发包方（简称甲方）：__________________________________
承包方（简称乙方）：__________________________________
根据《中华人民共和国合同法》、《建筑安装工程承包合同条例》、《中华人民共和国消费者
权益保护法》、《中华人民共和国价格法》、《上海市保护消费者合法权益条例》，中华人民
共和国建设部（1997）92号文《家庭居室装饰装修管理试行办法》以及其他有关法律法规
规定的原则，为保护双方的合法权益，结合本工程的具体情况，双方达成如下协议，共
同遵守。
一、概况
1．甲方装饰住房系合法居住。
乙方为本市经工商行政管理机关核准登记并经市建委有关部门审定具有民用装饰《资质证
书》的企业法人。
2．装饰施工地点：_________区（县）___________路____弄（村）____号___楼____室
。
3．住房结构：____________房型______房_____厅_____套，施工面积___________平方
米。
4．装饰施工内容：详见附件一《装饰施工内容表》。
5．承包方式：__________________（包工包料、清包工、部分承包）。
6．总价款：￥_________元，大写（人民币）：______________________________
其中：
材料费：________________________________，人工费：_____________________
管理费：________________________________，设计费：_____________________
垃圾清运费：____________________________，税金（3．41％）：____________
其他费用：___________________________
经双方认可，变更施工内容，变更部分的工程款按实另计。
7．工期：自_________年_______月________日开工，至________年_______月_______日
竣工，工期________天。
二、关于材料供应的约定：
1．甲方提供的材料：详见附件二《甲方提供材料、设备表》。
本工程甲方负责采购供应的材料、设备，应为符合设计要求的合格产品，并应按时供应
到现场，乙方应办理验收手续。如甲方供应的材料、设备发生质量问题或规格差异，乙
方应及时向甲方书面提出，甲方仍表示使用的，由此造成工程损失的，责任由甲方承担
。甲方供应的材料抵现场后，经乙方验收，由乙方负责保管，乙方可收取甲方提供材料
价款保管费，费率由双方约定，由于保管不当造成的损失，由乙方负责赔偿。
2．乙方提供的材料：详见附件三《主材料报价单》。
3．乙方对甲方采购的装饰材料、设备，均应用于本合同规定的住宅装饰，非经甲方同意
，不得挪作他用。如乙方违反此规定，应按挪用材料、设备价款的双倍补偿给甲方。
4．乙方供应的材料、设备，如不符合质量要求或规格有差异，应禁止使用，如已使用，
对工程造成的损失由乙方负责。如乙方提供的材料、设备系伪劣商品，应按材料、设备
价款的双倍补偿给甲方。
三、关于工程质量及验收的约定：
1．本工程执行DBJ08－62－97《住宅建筑装饰工程技术规程》、DB31／T30－1999《住宅装
饰装修验收标准》和市建设行政主管部门制定的其它地方标准，质量评定验收标准。
2．本工程由_________方设计，施工方案。
3．甲方提供的材料、设备质量不合格而影响工程质量，其返工费用由甲方承担，工期顺
延。
4．由于乙方原因造成质量事故，其返工费用由乙方承担，工期不变。
5．在施工过程中，甲方提出设计修改意见及增减工程项目时须提前与乙方联系，在签订
《工程项目变更单》（详见附件四）后，方能进行该项目的施工，由此影响竣工日期甲、
乙双方商定。凡甲方私自与工人商定更改施工内容所引起的一切后果，甲方自负，给乙
方造成损失的，甲方应予赔偿。
6．工程验收。
甲、乙双方应及时办理隐蔽工程和中间工程的检查与验收手续，甲方不能按预约规定日
期参加验收，由乙方组织人员进行验收，甲方应予承认，事后，若甲方要求复验，乙方
应按要求办理复验，若复验合格，其复验及返工费用由甲方承担，工期也予顺延。
7．工程竣工：乙方应提前三天通知甲方验收，甲方应自接到通知三日内组织验收，并办
理验收移交手续（详见附件五《工程质量验收单》）。如甲方在规定时间内不能组织验收
须及时通知乙方，另定验收日期。如通过竣工验收，甲方应承认原竣工日期，并承担乙
方的看管费用和其他相关费用。
四、有关安全生产和防火的约定：
甲方提供的施工图纸或做法说明及施工场地应符合防火、防事故的要求，主要包括电气
线路、煤气管道、自来水和其它管道畅通、合格。乙方在施工中应采取必要的安全防护
和消防措施，保障作业人员及相邻居民的安全，防止相邻居民住房的管道堵塞、渗漏水
、停电、物品毁坏等事故发生。如遇上述情况发生，属甲方责任的，甲方负责和赔偿；
属于乙方责任的，乙方负责修复和赔偿。
五、关于工程价款及结算的约定：
1.工程款付款方式列下表：
2. 工程结算：详见附件六《工程结算单》。
3．工程保修期壹年。须工程款全部结清，甲、乙双方方能签订《工程保修单》（详见附件
七），保修期从竣工验收签章之日起算。
4．双方款项往来，均应出具收据，施工结束须开具发票。
付款时间 付款百分比 金额
对预算设计认可 签订合同之日1000元，第二次付款时扣除
合同签订后 开工彰二到五天 65％ 元
施工过程中 工期进度过半 30％ 元
竣工验收 当天 5％ 元
增加工程项目 签订项目变更表 100％ 元
注：装饰工程有形市场另有规定的，亦可按市场规定办理。
六、其它事项
1．甲方工作：
（1）甲方应在开工前一天，向乙方提供经物业管理部门认可的施工图纸或做法说明___
______份，并向乙方进行现场交底。全部腾空或部分腾空房屋，清除影响施工的障碍物
。对只能部分腾空的房屋中所滞留的家具、陈设等应采取保护措施。向乙方提供施工需
用的水、电等必备条件，并说明使用注意事项。
（2）做好施工中因临时性使用公用部位操作以及产生影响邻里关系等的协调工作。
（3）如确实需要拆改原建筑物结构或设计管线，负责到所在地房管部门或物业管理部门
办理相应审批手续，并承担有关费用。
2．乙方工作：
（1）参加甲方组织的施工图纸或做法说明的现场交底。
（2）指派______________为乙方驻工地代表，负责合同履行。按要求组织施工，保质、
保量、按期完成施工任务，解决由乙方负责的各项事宜，对其行为乙方应予认可。如更
换人员，乙方应及时书面通知甲方。
（3）未经甲方同意和所在地房管或物业管理部门批准，不得随意拆改原有建筑承重结构
及各种共用设备管线。
七、违约责任：
1．由于甲方原因导致延期开工或中途停工，甲方应补偿乙方因停工，窝工所造成的损失
，每停工或窝工一天，甲方付乙方________元；甲方未按合同的约定付款的，每逾期一
天，按逾期未付款的________％支付违约金。
2．由于乙方原因逾期竣工的，每逾期一天，乙方按甲方已付款的_______________％向
甲方支付违约金。
3．甲方未办理有关手续，强行要求乙方拆改原有建筑承重结构及共用设备管线，由此发
生的损失或事故（包括罚款）由甲方负责并承担责任。
4．乙方擅自拆改原有建筑承重结构或共用设备管线，由此发生的损失或事故（包括罚款
），由乙方负责并承担责任。
八、纠纷处理方式：
1．因工程质量双方发生争议时，凭本合同文本和施工企业开具的统一发票，可向上海市
建筑装饰协会家庭装饰委员会商请调解，也可向所在区、县建设行政主管部门或消费者
协会投拆。
2．当事人不愿通过协商、调解解决，或协商、调解解决不成时，可以按照本合同约定向
——市仲裁委员会申请仲裁；
——人民法院提起诉讼。
（将不选定的解决方式划出）
九、合同的变更和解除：
1．合同经双方签字（在有形市场签订的合同须经市场管理部门盖章见证）生效后，双方
必须严格遵守。任何一方需变更合同内容，应经协商一致后，重新签订补充协议。如要
终止合同，提出终止合同一方，要以书面形式提出，应按合同总价款__________％支付
违约金，并办理终止合同手续。
2．施工过程中任何一方提出终止合同，须向另一方以书面形式提出，经双方同意办理清
算手续，订立终止合同协议，可视为本合同解除。
十、其它约定：
1.
2.
3.
4.
5.
十一、本合同一式 份，甲、乙双方各执一份，具有同等法律效力。
合同附件为本合同的组成部分。
甲方（签章）： 乙方（签章）：
委托代理人： 法定代表人： 住 址： 委托代理人：
电 话： 地 址： 邮 编： 电 话： 邮 编：
签订日期： 年 月 日 签订地点：
附件一：
上海市家庭居室装饰装修施工合同装饰施工内容表
甲方：______________
乙方：______________
序号 分项工程做法说明
一 地面部位
二 墙面部位
三 天棚部位
四 门窗部位
五 家具
六 卫生间
七 厨房
八 电气、水管
九 其它要求：
甲方代表： 乙方代表：
年 月 日
附件二：
上海市家庭居装饰装修施工合同甲方提供材料、设备表
甲方：_______________乙方：_______________
序号 材料或设备名称、品牌 规格型号 质量等级 单位 数量 供应时间 送达地点
备注
甲方代表： 乙方代表：
年 月 日
附件三：
上海市家庭居室装饰装修施工合同主村料报价单
甲方：____________乙方：____________
序号
装饰内容及装饰材料规格、型号、品牌、等级 数量 单位 单价 合价
甲方代表： 乙方代表：
年 月 日
附件四：
上海市家庭居室装饰装修施工合同
工程项目变更单
甲方：________________乙方：________________
变更内容 原价格 新价格 增减金额（＋ －）详细说明：增加工程金额 减项工程金额
（增－减）金额 实付金额
元 元 元 元
注：（1）若变更内容过多请另附说明；
（2）增加项目金额、减少项目金额后应将实付金额在签变更单认可时，将款一次付清。
甲方代表： 乙方代表：
年 月 日
附件五：
上海市家庭居室装饰装修施工合同
工程质量验收单
甲方：_____________乙方：_____________
日期 检验项目名称 检验结果 检验签名 合格 不合格 补验
整体工程验收意见
甲方代表： 乙方代表：
注：（1）分项检验评定：合格打“√”，不合格打“×”，补验合格打“√”签名。
（2）分项检验意见记录，印在反面。
年 月 日
附件六：
上海市家庭居室装饰装修施工合同
工程结算单
甲方：________________乙方：________________
序号 项目 金额 备注
1 工程合同总价 元
2 变更增加项目 元
3 变更减少项目 元
4 工程结算总额 元
5 甲方已付金额 元
6 甲方结算应付金额 元
甲方代表（签字盖章）：
乙方代表（签字盖章）：
年 月 日
附件七：
上海市家庭居室装饰装修施工合同
工程保修单
甲方：_____________乙方：_____________
公司名称 联系电话
用户姓名 登记编号 装修房屋地址 联系电话
施工单位负责人 施工负责人
现场施工日期 年 月 日至 年 月 日
竣工验收日期
保修期限 年 月 日至 年 月 日
甲方代表（签字盖章）： 乙方代表（签字盖章）：
年 月 日
备注：
（1）凡包工包料的“双包”工程，从竣工验收之日计算，保修期为壹年（注：对清包工工
程，不实行保修）。
（2）保修期内由于乙方施工不当造成质量问题，乙方无条件地进行维修。
（3）保修期内如属甲方使用不当造成损坏，直至不能正常使用，乙方酌情收费。
（4）本保修单须甲、乙双方签字。
编号：
重庆市住宅装饰设计合同
甲 方：
乙 方：
签定日期：
重庆市建筑装饰协会
设计发包方（以下简称甲方）：
委托代理人（或甲方代表：） 单位：
住所地址：
联系电话：
设计承包方（以下简称乙方）：
单位名称： 开户银行：
营业执照号： 银行帐号：
设计证书号：
注册地址（或办公地址）
法定代表人： 联系电话：
委托代理人（设计师）： 联系电话：
签订时间：
根据《中华人民共和国合同法》及《建筑安装工程承包合同条例》的规定，结合本工程具体
的情况，双方达成如下协议：
家庭装饰户主（简称甲方）决定将该案家庭装饰工程设计工作交给乙方全权负责，采取
下列第 种方式进行委托设计工作。
付款方式：委托书签定即付50%（ 元），设计图完成交付时付余下的50%（
元）。
按平方面积收取设计费
1）方案图 [ 元/平方米* 平方米= 元]
（平面布置图 张、天棚平面图 张、地面铺装图 张、土建改造图
张、原始平面图 张、面积统计及尺寸图 张）共 张，工程预算一份。
2）施工图 [ 元/平方米* 平方米= 元]
（立面图：客厅立面图 张、卧室立面图 张、餐厅立面图
张、门厅立面图 张、卫生间立面图 张、厨房立面图
张、书房立面图 张、电路布置图 张、电器位置图
张、家具节点大样图 张、给排水、燃气图 张）共 张。
3）效果图 元/张，共 张
按工程造价收取设计费
1）方案图 按工程造价 %收费 元。
（平面布置图 张、天棚平面图 张、地面铺装图 张、土建改造图
张、原始平面图 张、面积统计及尺寸图 张）共 张，工程预算一份。
2）施工图 按工程造价 %收费 元。
（立面图：客厅立面图 张、卧室立面图 张、餐厅立面图
张、门厅立面图 张、卫生间立面图 张、厨房立面图
张、书房立面图 张、电路布置图 张、电器位置图
张、家具节点大样图 张、给排水、燃气图 张）共 张。
3）效果图 元/张，共 张
甲方： 乙方：
法定代表人：
委托代理人：
年 月 日 年 月 日
编号：
重庆市住宅装饰工程合同
甲 方：
乙 方：
签定日期：
重庆市建筑装饰协会试行版
重庆市住宅装饰工程合同
发包方（以下简称甲方）：
委托代理人（或甲方代表：） 单位：
住所地址：
联系电话：
承包方（以下简称乙方）：
单位名称： 开户银行：
营业执照号： 银行帐号：
委托代理人（或乙方代表：） 联系电话：
本工程设计人： 联系电话：
施工负责人： 联系电话：
签订时间：
根据《中华人民共和国合同法》及其它有关法律、法规，结合本市住宅装饰装修的特点，
甲、乙双方在平等、自愿的基础上协商一致，就乙方承包甲方的住宅装饰装修工程（以
下简称工程）的有关事宜，达成如下协议：
第一条 工程概况
1.1 工程地点：
1.2 工程承包方式，双方商定采取下列第 种承包方式。
乙方包工、包全部材料（见附表二：乙方提供装饰材料明细表）；
乙方包工、包部分材料，甲方提供部分材料（见附表一：甲方提供装饰材料明细表，见
附表二：乙方提供装饰材料明细表）；
乙方包工、甲方提供全部材料（见附表一：甲方提供装饰材料明细表）。
1.3 工程期限 天
开工日期 年 月 日
竣工日期 年 月 日
1.4 合同价款：本合同工程造价为（人民币） 元
金额大写： 。
（详见附表三：工程报价表）
第二条 工程设计
见重庆市住宅装饰设计合同书（附后）
甲方工作
3.1 委派
为甲方代表，负责合同履行及与乙方接洽，对工程质量、进度进行监督检查，办理施工
所涉及的各种申请批件及工程验收、变更登记手续和其它事宜。甲方其他家庭成员对工
程的意见均需通过甲方代表与乙方接洽；
3.2开工前 天，向乙方提供经物业管理部门确认的施工图纸或作法说明
份，并向乙方进行现场交底，为乙方入场施工创造条件。包括：搬清室内家具、陈设或
将室内不易搬动的家具、陈设归堆、遮盖，以不影响施工为原则；
3.3 负责提供水源、电源为乙方使用；
3.4负责协调装饰公司与邻里之间的关系；协助乙方做好现场保卫、消防、垃圾处理等工
作，并承担相应费用。
3.5
如确需原建筑物或设备管线，负责到有关部门办理响应的审批手续，并承担有关费用；
3.6 施工期间甲方仍需部分使用该居室的，负责做好施工现场的保卫及消防工作。
第四条 乙方工作
4.1 委派
为甲方代表，负责合同履行，按要求组织施工，保质、保量的按期完成施工任务，解决
有乙方负责的各项事宜。
严格执行施工规范、安全操作规程，防火、安全、环境保护规定。做好施工现场管
理，施工现场应配备干粉灭火器。
保护好原居室内的家具和陈设，保证居室内上、下水管道的畅通，处理好由于施工带来
的扰民问题及与周围单位（居民）的关系。
保证施工现场的清洁，做好施工现场保卫、垃圾处理工作。
工程竣工未移交甲方之前负责对现场的一切设施和工程成品进行保护。
第五条 工程变更
工程项目及做法如需变动，双方应协商一致，由甲方代表与乙方签定书面变更单，支付
增减项目差后再施工，同时调整相关费用及工期（见附件五：工程变更单）。凡甲方私
自与乙方工人商定更改施工内容所引起的一切后果，甲方自负；给乙方造成损失的，甲
方应予赔偿。
第六条 材料供应
6.1
按合同约定由甲方提供的材料、设备应为符合设计要求的合格产品，并应按时供应到现
场（见附表一：甲方提供装饰材料明细表），双方共同验收并办理交接手续；由甲方供
应的材料、设备发生了质量问题的损失，责任由甲方承担。
6.2
按合同约定由乙方提供的材料、设备（见附表二：乙方提供装饰材料明细表），双方共
同验收；如不符合质量要求或规格有差异，应禁止使用，若已使用，对工程造成损失的
由乙方负责。
第七条 工期
因下列原因造成工期延期，经甲方确认，工期相应顺延：
工程量变化或设计变更；
不可抗力；
甲方同意工期顺延的其它情况。
7.2
甲方要求比合同约定的工期提前竣工时，应征得乙方同意，支付乙方赶工费并签定工期
变更协议。
7.3因甲方未按合同完成其应负责的工作而影响工期的，工期顺延。因甲方未按期支付工
程价款，合同工期相应顺延。
7.4因乙方责任不能按期开工或无故中途停工而影响工期的，工期不顺延；因乙方原因造
成工程质量存在问题的，返工费由乙方承担，工期不顺延。
第八条 质量标准
本工程施工质量按下列第 项标准执行；
以施工图纸、设计变更的内容和《重庆市住宅装饰工程质量验收标准》
双方约定：
。
① 施工过程中双方对工程质量发生争议，申请由
部门对工程质量予以认证，认证所需费用采取“谁提出谁垫付”的原则。经认证，工程质
量不符合合同约定标准的，认证所需费用由责任方承担；工程质量符合合同约定标准的
，认证所需费用由甲方承担。
② 木材、石材为天然物品，允许有自然色差与纹理，乙方有义务提醒甲方。
第九条 工程验收、工程价款结算及保修
9.1
甲乙双方应及时办理隐蔽工程和中间工程的检查与验收手续，甲方不按时参加隐蔽工程
和中间工程，乙方可自行验收，甲方应予承认。若甲方要求复验，乙方应按要求办理复
验，若复验合格，甲方应承担复验费用，若造成停工，工期顺延，若复验不合格，其验
收返工费用由乙方承担，但工期应予顺延。
9.2双方约定在施工过程中分为下列几个阶段对工程质量验收。
1）
2）
3）
乙方应提前二天通知甲方参加验收，阶段验收合格后应添写工程验收单（见附表六：工
程验收单）；
9.3工程竣工后，乙方应通知甲方验收，甲方自接到验收通知后三天内组织验收，并办理
验收、移交手续。如果甲方在规定时间内未组织验收，需及时通知乙方，另定验收日期
，但甲方应承认竣工日期，并承担乙方的看管费用和相关费用。
9.4
工程竣工验收后，乙方应提交工程结算单及有关资料给甲方，甲方自接到上述资料三天
内审查完毕，到期未提出异议，视为同意，并在三天内结清尾款。
9.5本工程自验收合格双方签字之日起保修期为壹年。验收合格签字并结清尾款后，填写
工程保修单（见附件八：工程保修单）。
9.6验收不合格，乙方负责返工，甲方不得使用，否则使用房屋视为合格。
9.7因甲方购买材料未达到国家标准而出现的工程质量问题，乙方不负责保修。
9.8因甲方原因工程价款未结清，乙方不负责保修。
安全生产和防火
10.1甲方或乙方提供的施工图或作法说明，应符合《中华人民共和国消防条例》和有关防
火设计规范，主要包括电气线路、管道、自来水和其它线路管道畅通、合格。
10.2乙方在施工期内应严格遵受《建筑安装工人安全技术规范》和《建筑安装工人安全操作
规范》，注意施工安全。
10.3由于甲方提供的图纸或作法说明，违反有关安全操作规程、消防条例和防火设计规
范导致发生火灾事故，甲方应承担由此产生的一切经济损失。
10.4由于乙方在施工生产过程中违反有关有关安全操作规程、消防条例，导致发生安全
或火灾事故，乙方应承担由此产生的一切经济损失。
工程价款支付方式
合同生效后，甲方按下列表中的约定向乙方支付工程款：
|支付次数 |支付时间 |支付金额（元） |占总金额的% |
|第一次 |合同签定 | |40% |
|第二次 |客厅、餐厅吊顶，厨房墙砖，水| |40% |
| |管，线管，布线完工。 | | |
|第三次 |木工和泥工全部完工 | |15% |
|第四次 |双方验收合格五日内 | |5% |
其它方式：
第十二条 违约责任
12.1甲合同双方当事人中的任一方因未履行合同的约定或违反国家法律、法规，受到罚
款或给对方造成损失均由责任方承担责任。
12.2因一方原因，造成合同无法继续履行时，应及时通知对方，办理合同终止协议，并
由责任方赔偿对方由此造成的经济损失。
12.3本合同生效后甲乙双方应严格履行合同所规定的各项条款，不得擅自变更或解除合
同，否则违约方将支付对方工程价款10%的违约金，并承担因此造成的经济损失。
甲方责任
未办理任何手续，乙方有权拒绝改造原有建筑结构及设备管线，甲方强行要求乙方改造
原有建筑结构及设备管线，由此发生的损失或事故（包括罚款）由甲方负责并承担损失
。
未按合同规定的时间和要求提供原材料、设备、场地、资金、技术资料以及由甲方引起
的其它原因等，除工期得予顺延外，还应偿付乙方因此造成停工、误工的实际损失。每
停工或误工一天，甲方支付乙方 元。
工程未经验收，甲方提前使用，出现质量问题，甲方承担责任。
甲方未按期支付或未按期完全支付合同约定款项，煤逾期一天，按未付款额的
%支付违约金或向乙方支付违约金 元。
乙方责任
应妥善保护甲方提供的设备及现场堆放的家具、陈设和其它物品，如有损坏，应照价赔
偿。
未经甲方同意，乙方擅自改造原有建筑结构及设备管线，由此发生的损失或事故（包括
罚款）由乙方负责并承担损失。
由于乙方原因，工程质量达不到约定的质量标准，乙方负责返工，工期不得顺延。
由于乙方原因致使工期延误，每延误一天向对方支付违约金 元 。
第十三条 争议解决方式
双方发生争议协商解决不成时，按下列第 种方式解决：
向 仲裁委员会申请仲裁。
向 人民法院起诉。
第十四条 几项具体规定
14.1因工程而产生的垃圾，由乙方负责运出施工现场，并负责将立即运到指定的
地点，
甲方负责支付垃圾清运费用（人民币） 元（此费用不在工程价款内）。
14.2施工期内，甲方将进户门钥匙 把交给乙方代表
负责保管。工程竣工验收后，甲方负责提供新锁
把，有乙方负责安装交付使用。
14.3乙方按合同约定和规范施工，如甲方有特殊要求，需在施工前以书面形式通知乙方
，事后要求，乙方不予办理。
附则
15.1本合同经甲、乙双方代表签字盖章后生效。
15.2本合同签定后工程不得转包。
15.3甲、乙双方直接签定合同的，本合同一式两份，甲乙双方各执一份。
合同附件：
附表一：
附表二：
附表三：
附表四：
附表五：
附表六：
附表七：
附表八：
其它约定条款
甲 方 提 供 装 饰 装 修 材 料 明 细 表
金额单位：元
|材料名称 |单位 |品牌 |规格 |
| | |型号 |等级 |
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|详细说明 |
甲方代表（签字）： 乙方代表（签字）：
年 月 日 年 月 日
家居装饰委员会审核、见章：
意见：
工 程 验 收 单
|序号 |验收项目名称 |验收时间 |验收结果 |
| | | | |
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|整体工程验收结果 |
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|年 月 日 |
全部验收合格后双方签字盖章：
甲方代表（签字）： 乙方代表（签字）：
工 程 结 算 单
年 月 日
|1 |合同原金额 | |
|2 |变更增加值 | |
|3 |变更减少值 | |
|4 |甲方已付金额 | |
|5 |甲方结算应付余额 | |
甲方代表（签字）： 乙方代表（签字）：
工 程 保 修 单
|公司名称 | |联系电话 | |
|用户姓名 | |登记编号 | |
|装修房屋 | |
|地 址 | |
|设 计 | |施 工 | |
|负责人 | |负责人 | |
|进场施工 | |竣工验收 | |
|日 期 | |日 期 | |
|保修期限 | 年 月 日至 年 月 日 |
甲方代表（签字）： 乙方代表（签字）：
备注：
①从竣工验收之日计算，保修期为壹年。
②保修期内由于乙方施工不当造成质量问题，乙方无条件进行维修。
③保修期内如属甲方使用不当造成装饰面损坏，或不能正常使用，乙方酌情收费。
④本保修单在甲、乙双方签章后生效。
保修联系电话：
《建筑装饰工程施工合同》(甲种本)
示范文本使用说明
《建筑装饰工程施工合同》(甲种本)由两部分构成，第一部分是《合同条件》，第二部分是
《协议条款》。
《合同条件》是根据《中华人民共和国合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》，对建筑装
饰工程承发包双方权利义务作出的约定，除双方协商同意对其中的某些条款作出修改、
补充或取消外，都必须严格履行。
《协议条款》是按《合同条件》的顺序拟定的，主要是为《合同条件》的修改、补充提供一个
协议的格式。承发包双方针对工程的实际情况，把对《合同条件》的修改、补充和对某些
条款不予采用的一致意见按《协议条款》的格式形成协议。《合同条件》和《协议条款》是双
方统一意愿的体现，成为合同文件的组成部分。
采用招标发包的工程，《合同条件》应是招标文件的组成部分，发包方对其修改、补充或
对某些条款不予采用的意见，要在招标文件中说明。承包方是否同意发包方的意见及自
己对《合同条件》的修改、补充和对某些条款不予采用的意见，也要在标书中一一列出。
中标后，双方将协商一致的意见写入《协议条款》。不采用招标发包的工程，在要约和承
诺时都要把对《合同条件》的修改、补充和对某些条款不予采用的意见一一提出，将达成
的一致意见写入《协议条款》。
下面对《协议条款》的使用加以说明：
发包方(以下简称甲方)：可以是具备法人资格的国家机关、事业单位、国有企业、集体
企业、私营企业、经济联合体和社会团体，也可以是依法登记的个人合伙、个体工商户
或个人。
上列单位的名称和个人的姓名，应准确地写在《协议条款》甲方位置内，不得简称。
承包方(以下简称乙方)：应是具备与工程相应资质和法人资格的国有企业、集体企业或
私营企业，上述单位的名称应准确地写入《协议条款》乙方位置内，不得简称。
第一条
1.1
本款内应准确写出工程的名称、详细地址、承包范围和承包方式。承包范围主要指单位
工程的装饰装修内容及等级。
1.2本款内开工日期应写明双方商定的开工日期，也可以将此规定为甲方代表发布开工令
的日期；竣工日期指双方商定的乙方提交竣工报告的日期；总日历工期天数是包括法定
节、假日在内的总日历工期天数。
1.3 写明双方商定的工程应达到的质量等级(即合格还是优良)。
1.4 应写明工期价款的金额和承包方式。
工程为群体或小区工程时，以上各项应将单位工程或分部工程按附表一说明，作为协议
条款的附件。
第二条
本条应写明组成合同文件的名称和顺序。
第三条
3.1
如合同文件使用少数民族语言，本款应约定语言的名称及翻译文本由谁提供和提供时间
。
3.2国家有统一的标准、规范时，施工中必须使用，并写明使用标准、规范的编号和名称
。国家没有统一标准、规范时，有行业标准、规范的，使用行业标准、规范；没有国家
和行业标准、规范的，使用地方标准、规范。此条应写明使用的标准、规范的名称。并
按照工程的主要部位或项目分别填写适用标准、规范的条款。
如乙方要求甲方提供标准、规范，应在编号和名称后写明，并注明提供的时间、份数和
费用由谁承担。
甲方提出超过标准、规范的要求，征得乙方同意后，可以作为验收和施工的要求写入本
款，并明确约定产生的费用由甲方承担。
由乙方提出施工工艺的，应在本款写明施工工艺的名称，使用的工程部位，制定的时间
、要求和费用的承担。
3.3法律、法规和规章都适用合同文件，但对同一问题要求不一致时，应在本款内写明适
用的法规或规章名称。如由甲方提供，还应写明提供时间。如由乙方自备，应写明费用
及由谁承担。
第四条
不同的工程对图纸的需要情况各不相同。本条应写明甲方提供的份数(必须包括竣工图和
现场存放的份数)、图纸的深度、比例尺及提供的时间。
乙方要求增加图纸份数的，应写明图纸的名称、份数、提供的时间和费用。
甲方不能在开工前提供全套图纸，应将不能按时提供的图纸名称和提供的时间在本条写
明。
第五条
本条写明甲方代表姓名和职称(职务)。甲方代表委派具体管理人员的姓名和职责。如前
期工作中施工组织设计和进度计划审批、图纸的提供、质量的检查验收、工程量的核实
等工作的具体责任、权限。
第六条
本条写明甲方委托的监理单位名称、总监理工程师的姓名、职称和甲方授权范围。
第八条
本条按具体工程和实际情况，逐款列出各项工作的名称、内容、完成时间和要求，实际
存在而《合同条件》未列入的，要对条款或内容予以补充。还应写明甲方不能按《协议条款
》的要求完成有关工作时，应支付的费用金额和赔偿乙方损失的范围及计算方法。
8.1本款应写明使场地具备施工条件的各项工作的名称、内容、要求和完成的时间。
8.2
本款应写明水、电、电讯等管线应接至的地点、接通的时间和要求。如上、下水管应在
何时接至何处，每天应保证供应的数量，水质标准，不能全天供应的要写明供应的时间
。
8.3 本款应写明需要甲方协调的涉及本工程的市政等部门的工作内容及完成时间。
8.4本款应写明甲方应协调哪些施工单位之间的关系及协调内容和完成时间。
8.5本款应写明由甲方办理的各种证件、批件和其他需要批准的事项及完成的时间，其时
间可以是绝对的年、月、日，也可以是相对的时间，如在某项工作开始几天之前完成。
8.6
本款应写明甲方组织图纸会审的时间，如不能约定准确时间，应写明相对时间，如甲方
发布开工令前多少天。
第九条
本条按具体工程和实际情况，逐款列出各项工作的名称、内容、完成时间和要求，实际
需要而《合同条件》未列的，要对条款和内容予以补充。
9.1
甲方如委托乙方完成工程施工图及配套设计，应在本款写明设计的名称、内容、要求、
完成时间和设计费用计算方法。
9.2 本款应写明乙方提供的计划、报告、报表的名称、格式、要求和提供的时间。
9.3 甲方要求乙方提供的合同价款之外的照明、警卫、看守等工作，应在此款写明。
9.4
本款应写明地方政府、有关部门和甲方对本款的具体要求。如在什么时间、什么地段、
哪种型号的车辆不能行驶或行驶的规定，在什么时间不能进行哪些施工，施工噪音不得
超过多少分贝。
9.5本款应写明应符合政府对施工现场的哪些要求和规定。
9.6 本款应写明施工场地周围需要保护的建筑物和管线的名称，保护的具体要求。
9.7
本款应写明工程完成后应由乙方采取特殊措施保护的单位工程或部位的要求、所需费用
及由谁承担。
第十条
本条应写明乙方提交施工组织设计(或施工方案)和进度计划的要求及时间，写明甲方批
准以上文件的时间，写明乙方违约应负的违约责任和违约金金额。
第十三条
本条应对以下内容予以说明：
1.对延误的定义，如哪些工作延误多长时间才算延误；
2.对可调整因素的限制，如工程量增减多少才可调整工期；
3.需补充的其他造成工期调整的因素；
4.双方议定乙方延期竣工应支付的违约金额，应在本条写明违约金数额和计算方法，如
每延迟一天，乙方应支付甲方多少金额。
第十四条
甲方可在签订《协议条款》时提出提前竣工的要求，应在本条写明以下事项：
1.要求提前的时间；
2.乙方应采取的措施；
3.甲方应提供的便利条件；
4.赶工措施费用的计算和分担；
5.收益的分享比例和计算方法，此项也可按传统方法写成每提前竣工一天，甲方应向乙
方支付多少金额。
第十五条
本条应写明乙方应制作哪些样板间及标准和费用。
第十七条
甲方对工程质量提出合格以上要求的，应在本条写明相应的追加合同价款及计算方法。
第十八条
本条应写明需进行中间验收的单项工程和部位的名称，验收的时间和要求，以及甲方应
提供的便利条件。
第二十条
目前我国合同价款调整的形式很多，应按照具体情况予以说明，如：
1.一般工期较短的工程采用固定价格，但因甲方原因致使工期延长时，合同价款是否作
出调整应在本条说明。
2.甲方对施工期间可能出现的价格变动采取一次性付给乙方一笔风险补偿费用办法的，
应写明补偿的金额或比例，写明补偿后是全部不予调整还是部分不予调整，及可以调整
项目的名称。
3.采用可调价格的应写明调整的范围，除材料费外是否包括机械费、人工费、管理费；
写明调整的条件，对《合同条件》中所列出的项目是否还有补充，如对工程量增减和工程
量变更的数量有限制的，还应写明限制的数量；要写明调整的依据，是哪一级工程造价
管理部门公布的价格调整文件；写明调整的方法、程序及乙方提出调价通知的时间、甲
方代表批准和支付的时间等。
第二十一条
工程款的预付，双方协商约定后把预付的时间、金额、方法和扣回的时间、金额、方法
在本条写明。例如“在合同签订后，甲方应将合同价款的_______
％，计人民币（ ）元，于（ ）月（ ）日和（ ）月（ ）日……分（
）次支付给乙方，作为预付工程款的。在完成合同总造价________％（以甲方代表签
字确认的工程量报告为准）后的（
）个月里，每月扣回预付工程款的＿＿＿＿＿％，在完成合同总造价的＿＿＿＿＿％时
扣完”。
甲方不预付工程款，在合同价款中应考虑乙方垫付工程费用的补偿。
第二十二条
本条应写明乙方提交已完工程量报告的时间和要求。
第二十三条
工程款的支付，双方根据工程的实际情况协商确定，把支付的时间、金额和支付方法在
本条写明。例如按月支付的，应写明“乙方应在每月的第＿＿＿＿天前，根据甲方核实确
认的工程量、工程单价和取费标准，计算已完工程价值，编制‘工程价款结算单’送甲方
代表，甲方代表收到后，应在第＿＿＿＿天之前审核完毕，并通知经办银行付款”。
第二十四条
本条双方约定提供的材料样品或样本的名称。
第二十五条
甲方提供材料设备的种类、规格、数量、单价、质量等级和提供时间、地点应按附表二
的格式填写，作为《协议条款》的附件。
甲方提供有关说明由乙方采购材料的，应写明产品价格若高于乙方预算价格而产生的价
差由谁承担，以及由于供应商的原因造成产品的质量等级、规格型号和交货时间达不到
要求，造成损失的责任和产生的费用由谁承担。
第二十六条
本条应写明变更发生后，乙方提交变更价款的时间及金额。
第二十七条
本条应写明乙方提交竣工图的时间、份数和要求；写明甲方收到竣工报告后应在多长时
间内组织验收及参加验收的部门和人员。
第二十八条
如双方不再签订保修合同，本条应写明保修的项目、内容、范围、期限、保修金额和保
修金预留或支付方法，以及保修金的利率。另签订保修合同的应将以上内容写入保修合
同。
第二十九条
双方协商后，对争议的解决方法和程序可作出以下说明：
如：双方发生争议，首先请工程所在地建设行政主管部门调解，一方提出调解要求后，
双方应保证合同的继续执行。建设行政主管部门调解不成时，任何一方可依据合同中的
仲裁条款或事后达成的书面仲裁协议向约定的仲裁机构申请仲裁。没有约定仲裁机构，
事后又没有达成书面仲裁协议的，可以向人民法院起诉。
双方接受调解结果，应在调解做出后7天内执行。
在实际工程中双方可以协议对争议进行一次或几次调解，这些调解都要按上述例子一一
写明；也可以协议由仲裁机构仲裁或人民法院判决。
第三十条
甲方违约应负的违约责任应按以下各项分别作出说明：
1．承担因违约发生的费用，应写明费用的种类。如工程的损坏及因此发生的拆除、修复
等费用支出，乙方因此发生的人工、材料、机械和管理费用支出；
2．支付违约金，要写明违约金的数额和计算方法、支付的时间；
3．赔偿损失。违约金的数额不足以赔偿乙方的损失时，应将不足部分支付给乙方，作为
赔偿。并写明损失的范围和计算方法，如损失的性质是直接损失还是间接损失，损失的
内容是否包括乙方窝工的人工费、机械费和管理费，是否包括窝工期间乙方本应获得的
利润等。
第三十一条
本条应根据当地的地理气候情况和工程的要求，对造成工期延误和工程破坏的不可抗力
作出规定。如规定以下情况均属不可抗力：
1．当地烈度＿＿度以上的地震；
2．＿＿级以上持续＿＿天的大风；
3．＿＿毫米以上持续＿＿天的大雨；
4．日气温超过＿＿度，持续＿＿天；
5．日气温低于＿＿度，持续＿＿天；
第三十二条
在办理保险时，应写明甲方人员和第三方人员在施工现场生命财产安全的保险内容、保
险金额及由谁办理和承担费用。
地方政府规定，或当事人双方协议要求鉴证、公证的，由鉴证、公证部门将意见写在协
议条款的鉴证、公证意见一栏，并加盖印鉴。
附表一：
×××工程项目一览表
|单位或分部工程名|建筑 |装饰 |工程 |开工 |竣工 |
|称 |面积 |内容 |造价 |日期 |日期 |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
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附表二：
×××工程甲方供应材料设备一览表
|序号|材料或设备|规格 |单 |数 |单 |供应 |送达 |备注 |
| |名 |型 号|位 |量 |价 |时间 |地点 | |
| |称 | | | | | | | |
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工业类合同参考格式（１）
目 录
前言
１）合营双方
２）成立合资经营公司
３）生产经营目的、范围和规模
４）投资总额与注册资本
５）合营各方的责任
６）技术转让
７）产品销售
８）董事会
９）管理机构
１０）原材料及设备的采购
１１）公司的筹建
１２）劳动管理
１３）税务、财务、审计
１４）合营期限
１５）解散与清算
１６）保险
１７）合同的修改、变更与解除
１８）违约责任
１９）不可抗力
２０）适用法律
２１）争议的解决
２２）合同文本和文字
２３）合同生效及其他
附件一、技术转让协议
附件二、产品销售协议
附件三、会计程序
前 言
ＸＸＸＸ与ＸＸＸＸＸ根据《中华人民共和国中外合资经营企业法》和中国的其它有关法
规，本着平等互利的原则，通过友好协商，同意在中华人民共和国ＸＸＸ共同投资举办
生产及销售ＸＸ钻头的合资经营企业，特订立本合同。
第一条 合营双方
本合同的当事人为：
ＸＸＸＸ（以下简称甲方）
法定地址：ＸＸＸＸ
电报：ＸＸ 邮政信箱：ＸＸ
法定代表：
姓名：ＸＸＸ 职务：ＸＸ 国籍：ＸＸ
ＸＸＸＸ（以下简称乙方）
法定地址：ＸＸＸＸ
电传：ＸＸ 邮政信箱：ＸＸ
法定代表：
姓名：ＸＸＸＸ 职务：ＸＸＸ 国籍：ＸＸ
第二条 成立合资经营公司
甲乙双方根据《中华人民共和国中外合资经营企业法》和中国的其他有关法规，决定在中
国境内建立合资经营ＸＸ钻头的有限责任公司（以下简称合营公司）。
２．１合营公司的中文名称为：ＸＸＸＸ
英文名称为：ＸＸＸＸ
２．２合营公司的法定地址：ＸＸＸＸＸ
２．３合营公司的一切活动，必须遵守中华人民共和国的法律，法令和有关条例规定。
２．４合营公司的组织形式为有限责任公司，甲乙方以各自认缴的出资额对合营公司的
债务承担责任，各方按出资额在注册资本中所占比例分享利润，分担风险及亏损。
第三条 生产经营目的、规围和规模
３．１甲乙双方合资经营的目的是：采用ＸＸＸ先进制造技术，技术诀窍，以科学的经
营管理方法，制造与销售具有国际先进水平的ＸＸ钻头。不断提高产品质量，使合营公
司产品的质量和价格在国际市场上均具有竞争力，提高企业经济效益，使投资双方获得
满意的经济利益。
３．２生产经营范围：合营公司生产和销售各种类型和尺寸的ＸＸ钻头及乙方在合营期
间所发展并已投产的所有其它型号的ＸＸ钻头。
合营公司还从事以下与生产及销售业务有关的活动：
（１）对销售的产品提供必要的技术服务；
（２）研究与发展ＸＸ钻头新产品，以便更好地为用户服务。
３．３生产规模：合营公司投产后第Ｘ年，全面生产时，应具有年产ＸＸ只各种规格型
号ＸＸ钻头的生产能力。
第四条 投资总额与注册资本
４．１合营公司的投资总额与注册资本均为ＸＸ美元，甲乙双方各投资ＸＸ美元，均为
总注册资本的ＸＸ％。
４．２合营公司正式投产后，甲方双方以头Ｘ年的部分利润作为再投资，用于发展新工
艺，提高产量或增加流动资金。
４．３甲乙双方将按本合同附件四“作价协议”中１．１及１．２条所列内容作为出资。
出资的实物部分，按作价协议规定进行作价。出资的实物所有权归合营公司所有，免于
任何抵押、质押、留置权等。
４．４合营公司每年应按中国地方政府规定缴付土地使用费。
４．５甲乙双方的现金出资分两期交付。在合营公司取得营业执照之日起三个月内，缴
付各自认缴现金出资额的ＸＸ％，其余ＸＸ％在六个月内交齐。出资的现金应存入中国
银行ＸＸ分行合营公司的帐户内，并取得凭证。实物出资部分按双方签署的合同附件四
作价协议中的规定交付合营公司，合营双方缴付出资额后，经中国注册的会计师验证，
出具验资报告，由合营公司据以发给出资证明。
４．６合营期内，甲乙双方均不得以任何名义和方式回抽其注册资本。
４．７合营一方需转让为其所有的部分或全部出资额时，须经另一方同意，董事会一致
通过并报请原审批机构批准；合营一方转让部分或全部出资额时，另一方有优先购买权
；合营一方向第三者转让出资额时，条件不得比向合营另一方转让优惠，违反上述规定
的转让无效。
第五条 合营各方的责任
５．１甲方有责任完成下述各项事宜：
５．１．１办理为设立合营公司向中国有关主管部门申请批准，登记注册，领取营业执
照等事宜。
５．１．２协助合营公司办理各项可能的减免税申请手续。
５．１．３协助合营公司向有关银行办理银行开户及获取贷款的手续。
５．１．４向土地主管部门办理申请取得土地使用权的手续。
５．１．５组织合营公司厂房及工程设施的土建设计、施工。
５．１．６按本合附件四“出资协议”１．１条所列项目在规定期间内提供现金、机械设
备等。
５．１．７协助办理乙方为出资而提供的机械设备、器具的进口报关手续。
５．１．８协助合营公司在中国境内设置设备、材料、原料及通讯设施。
５．１．９协助合营公司联系落实水、电、气和其它能源、交通等基础设施。
５．１．１０协助合营公司招聘中国国内的能胜任本职工作的经营管理人员、技术人员
、工人和所需的其它人员。
５．１．１１协助外籍工作人员办理所需的入境签证、工作许可证和旅行手续等。
５．１．１２协助解决合营公司职工的食宿、医疗、交通等。
５．１．１３协助乙方办理乙方所得外汇汇出手续。
５．１．１４办理合营公司委托的其他事项。
５．２乙方有责任完成下述各项事宜：
５．２．１按本合同附件四“出资协议”１．２条所列提供现金、机械设备、工具、原材
料等。
５．２．２协助合营公司向国外银行获取贷款。
５．２．３提供必要的设备安装、调试及试生产技术人员。
５．２．４培训合营公司的技术人员、工人和管理人员。
５．２．５保证按合同规定返销合营公司产品，并采用多种方式与甲方密切配合，使合
营公司达到外汇收支平衡。
５．２．６协助合营公司在国际市场上购置设备、原材料。
５．２．７协助中方人员办理所需的入境签证和必要的手续。
５．２．８协助解决中方人员在国外的住宿及交通等。
５．２．９办理合营公司委托的其它事宜。
第六条 技术转让
６．１甲乙双方同意，将由甲方代表合营公司与乙方签订技术转让协议，以取得合营公
司经营所需的先进技术，包括产品设计、制造工艺及生产管理技术和各种测试方法、材
料配方、产品的质量标准、质量保证等。
６．２乙方对转让技术提供如下保证：
６．２．１向合营公司转让的全部技术是实用的、完整的、准确的、可靠的、符合合营
公司要求的，按照转让技术生产的产品质量能达到乙方同类产品的质量标准，产量能达
到规定的生产能力。
６．２．２技术转让协议中规定的全部资料，均应按时提供给合营公司。
６．２．３在合营公司整个合同的有效期间，乙方保证将其改进和发展的并已用于生产
的所有新技术及时地、完整地提供给合营公司。
６．２．４按技术转让协议的规定以合营公司技术人员和工人进行技术培训，使他们能
及时掌握所转让的技术。
６．２．５提供合营公司认为必要的技术支持。
６．２．６乙方将帮助中方试验、评价热稳定性ＸＸ产品。
第七条 产品销售
７．１乙方负责包销合营公司年产量ＸＸ的产品，但最多为ＸＸ只，其余产品将由合营
公司销售到国内市场及按本合同附件五“产品销售协议”原则所确定的国际市场。
７．２如果乙方未能按７．１条的规定完成包销数量，则应按未完成包销产品的只数占
应完成包销产品的总只数的比例，将分得的利润或等值的进口原材料，补偿给合营公司
，超过ＸＸ的年销售数量时，可将超额完成的只数作为下年度包销数不足的补偿。
７．３经董事会一致通过，报中国审批机构批准，合营公司可在中国境内外设立分支机
构。
７．４合营公司产品使用乙方的产品商标，并注明中国制造。
第八条 董事会
８．１合营公司的注册登记之日为合营公司董事会成立之日。
８．２董事会由Ｘ名董事组成，其中甲方委派Ｘ名，乙方委派Ｘ名。董事长由甲方委派
，副董事长由乙方委派，董事及董事长任期Ｘ年，经委派方继续委派可以连任。甲乙方
在任何时候均可经书面通知撤换由其委派的董事会成员。
８．３董事会是合营公司最高权力机构，决定合营公司一切重大事宜，下列重大事宜须
经董事会一致通过，方可作出决议：
８．３．１合营公司章程的修改；
８．３．２合营公司的解散；或合营公司合营期的延长；
８．３．３合营公司注册资本的增加；
８．３．４合营公司与其它经济组织的合并；
８．３．５合营任一方出资额的转让；
８．３．６总经理及副总经理的任免；
８．３．７聘请在中国注册的审计师；
８．３．８决定在中国境内外设立分支机构事宜；
８．３．９其他合营双方均认为属重大事宜，需经董事会一致通过的事项；
其他事宜可由多数通过作出决议。
８．４董事长是合营公司的法定代表，董事长因故不能履行职责时，可经书面授权副董
事长或其他董事代行其职权。
８．５董事会会议每年至少要召开一次，会议按如下规定进行：
８．５．１董事会会议由董事长或由其书面授权代表负责召集并主持；
８．５．２会议一般应在合营公司法定地址所在地召开，特殊情况由董事会决定会议召
开地点；
８．５．３经三分之一以上董事提议，董事长可召开临时董事会会议；
８．５．４董事会会议应在有三分之二以上董事出席时方可举行，董事因故不能出席会
议，可出具书面委托，授权他人代表其出席会议及表决，全体出席董事会会议的合法成
员构成会议的法定人数，每人持一票表决权；
８．５．５董事会会议应作好书面记录，决议部分应使用中英文两种文字，会议记录经
与会成员签字后，连同会议期间收到的委托书，一并归档；
８．５．６会议休会期间，根据董事书面表决所作出的决议与董事会会议决议具有同等
效力。
８．６董事除在公司另任职外，合营公司不支付董事会成员薪金。董事或董事书面委托
的代表在董事会会议期间发生的与董事会议有关的旅行、交通、住宿补贴及会议本身费
用，按董事会核准的数额，由合营公司支付。
第九条 管理机构
９．１合营公司设管理机构，负责公司的日常经营管理工作。管理机构设总经理一人，
副总经理一人，首届总经理由Ｘ方推荐，首届副总经理由Ｘ方推荐，经董事会任命，任
期Ｘ年。下届正、副总经理由董事会确定任命。
９．２总经理职责是执行董事会会议的各项决议，主持合营公司的日常经营管理工作，
副总经理协助总经理工作。
９．３合营公司可设立若干部门，各部门经理负责总经理和副总经理交办的事项。
９．４总经理、副总经理有营私舞弊或严重失职行为，经董事会会议决定，可随时撤换
。
第十条 原材料及设备的采购
１０．１合营公司所需的生产用设备、原材料、运输工具等，在质量、价格及交货期等
条件相同情况下，应优先在中国购买。
１０．２在合营公司需要时可委托乙方在国外或委托甲方在国内购买设备，受委托方可
提取Ｘ的手续费。在选购过程中，受委托方的对方在认为必要时，有权派人参与选购工
作。
１０．３合营公司委托乙方代购的国外原材料、价格应与乙方卖给其子公司的优惠价相
同。
第十一条 公司的筹建
１１．１合营公司筹备、建设期间，在董事会下设筹建组。筹建组由Ｘ人组成，其中甲
方Ｘ人，乙方Ｘ人，并由甲方推荐组长一人，乙方推荐副组长一人，组长、副组长均由
董事会任命。
１１．２筹建组在筹建期间负责处理以下事项：
１１．２．１经甲、乙方代表批准后，签订购置设备、材料、器具等的合同，并履行之
（包括交货的验收，安装调试等。）
１１．２．２甲乙双方各项实物出资的验收，及引进技术资料的检验、验收。
１１．２．３组织设备、附属工程的安装调试。
１１．２．４编制筹建期间的建设及用款计划，负责筹建期间的财务支付。
１１．２．５负责技术资料的整理、转译。
１１．２．６负责合营公司的一切文件，资料等的接收、整理、归档等。
１１．３筹建期间一切重要文件往来，须经正副组长双方签署后生效和执行。
１１．４筹建组在设备调试试车工作完成并办理完毕手续后，报经董事会批准撤销。
第十二条 劳动管理
１２．１合营公司职工的雇用、辞退、工资、劳动保险、劳动纪律、生活福利和奖惩事
项，按照《中华人民共和国中外合资经营企业劳动管理规定》及《中外合资经营企业劳动管
理规定实施办法》的规定，经董事会研究确定，并在合营公司和合营公司工会组织集体签
订或和职工个别签订的劳动合同中加以具体规定。劳动合同订立后，报当地劳动管理部
门备案。
１２．２总经理和副总经理的聘请及其工资待遇、社会保险、福利等，由董事会讨论决
定。
第十三条 税务、财务、审计
１３．１合营公司按中国的有关法律和条例规定缴纳各项税金，包括地方税收，但只与
乙方有关的利润的汇出税、技术转让的提成费及入门费的预提所得税由乙方支付。
１３．２合营公司职工按照《中华人民共和国个人所得税法》缴纳个人所得税。
１３．３合营公司按照《中华人民共和国中外合资经营企业法》中的有关规定和董事会的
讨论决定，提取储备基金，企业发展基金及职工福利奖励基金。
１３．４合营公司的财务会计制度按《中华人民共和国中外合资经营企业会计制度》及有
关法规，结合公司具体情况制定，报当地财政部门及税务机关备案。
１３．５合营公司的会计年度采用公历年度，即从公历每年元月一日起至十二月三十一
日止。合营公司的一切自制的记帐凭证、单据、报表、帐簿均用中文书写，以人民币作
为记帐本位币。合营公司采用借贷复式记帐法，按权责发生制原则记帐，月终、季终及
年终分别采用中英文编制报表。同时，合营公司按乙方要求的方法提供给乙方一份所需
的会计资料，此资料不作为合营公司结算依据。
１３．６合营公司财务审计应聘请在中国注册的会计师审查、稽核企业年度会计报表和
全年帐目，出具查帐报告。如果任何一方认为需聘请其它国家的审计师，对年度财务进
行审查，另一方应予同意，但所需一切费用由该聘请方负担。
合营公司一切会计档案须在中华人民共和国境内保存。合营公司解散后，所有帐本，文
件由原中方合营者保存。
１３．７每一营业年度的头三个月内，由总经理组织编制上一年度的财务决算包括负债
表、损益计算表、纳税报告和利润分配方案，交董事会审查通过。
第十四条 合营期限
合营公司的合营期限为中华人民共和国工商行政管理部门签发营业执照之日起ＸＸ年。
在合营期满前一年，如经营一方书面要求延长合营期限，经另一方同意，董事会一致通
过，于期满前六个月，将申请报告报原审批机构批准，输变更登记注册手续，可以延长
合营期限。
第十五条 解散与清算
１５．１合营公司在合营期满或提前终止合同宣布解散时，应进行清算。清算时，由公
司董事会提
出清算程序原则及清算委员会人选，报公司主管部门审核。清算委员会委员甲乙方各占
Ｘ，清算委员会委员应制度清算方案，并报请董事会通过执行。
１５．２清算委员会对合营公司的财产、实物、债权、债务进行全面清查，财产以帐面
值为依据，编制清算资产负债表及财产目录。
１５．３合营公司清偿债务后的剩余财产，按甲乙方的出资在注册资本中所占比例进行
分配。
１５．４整个清算过程应在公司主管部门的监督下进行。
第十六条 保险
合营公司的中国境内的各项保险均在中国人民保险公司投保，投保险别、保险价值、保
期等按照中国人民保险公司的规定由合营公司董事会会议讨论决定。
第十七条 合同的修改、变更与解除
１７．１本合同生效后，对本合同及其附件的任何修改，必须经甲乙双方签署书面协议
，并报原审批机构批准后，方能生效。
１７．２由于不可抗力致使合同无法履行，或是由于合营公司连年亏损无力经营，经董
事会一致通过，并报原审批机构批准，可以提前终止合营期限和解除合同。
１７．３由于一方不履行合同章程规定的义务，或严重违反合同章程规定，造成合营公
司无法经营或无法达到合同规定的经营目的，应视为违约方片面终止合同，对方除有权
向违约一方索取赔偿外，并有权按合同规定报原审批机构批准终止合同。如甲乙双方同
意继续经营，违约方应赔偿合营公司的经济损失。
第十八条 违约责任
１８．１甲乙任何一方，未按合同第四条的有关规定按期如数提交完出资额时，从逾期
第一个月算起，每逾期一个月，违约一方应缴付应交出资额的百分之一的罚款给对方。
逾期不足一个月按一个月计算，如逾期三个月仍未提交，违约方除应缴付投资额的百分
之三的罚款外，守约一方有权按本合同第１７．３条规定终止合同，并要求违约方赔偿
损失。
１８．２由于一方的过失造成本合同及其附件不能履行，或不能完全履行时，由过失一
方承担违约责任。如属双方的过失，根据实际情况由双方各自分别承担自己应负的违约
责任，支付违约费用。
第十九条 不可抗力
由于地震、台风、水灾、水灾、战争以及其它无法预见并且对其后果不能防止和避免的
不可抗力事故，致使直接影响合同的履行或不能按约定的条件履行时，遇有上述不可抗
力事故的一方，应立即将事故情况电告对方。并在十五天内，用航空挂号函件提供事故
详情，及合同不能履行或部分不能履行，或者需要延期履行的理由，并由有关政府部门
出具上述不可抗力事故发生的证明，按事故对履行合同的影响程度由双方协商决定是否
履行合同，或者部分履行合同，或者延期履行合同。
第二十条 适用法律
本合同的订立、效力、解释、履行和争议的解决均受中华人民共和国法律的管辖。
第二十一条 争议的解决
２１．１凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协商解
决；如果协商不能解决，应提交ＸＸＸＸ仲裁院，根据该会仲裁机构的仲裁程序进行仲
裁。仲裁裁决是终局的，对双方都有约束力。
２１．２在仲裁过程中，除双方有争议正在进行仲裁的部分外，本合同应继续履行。
２１．３仲裁费用除仲裁委员会另有规定以外，由败诉方负担。
２１．４仲裁决议将采用中、英文书写，两种文字具有同等效力。
第二十二条 合同文本和文字
本合同用中文和英文书写，两种文字具有同等效力，上述两种文本如有不符，以中文本
为准，合同的中英文正本各签署一式四份，甲乙方各保存两份。
第二十三条 合同生效及其他
２３．１按照本合同规定的各项原则订立如下附件，下述附件均为本合同不可分割的部
分。
附件一、技术转让协议
附件二、产品销售协议
附件三、会计程序
上述附件的条款如有与主合同不符之处，以主合同为准。
附件一 技术转让协议
目 录
１）总则
２）技术转让内容
３）定义
４）价格
５）支付和支付条件
６）技术资料的交付
７）技术资料的转译
８）发展技术的提供
９）验收
１０）保证及违约索赔
１１）制造和销售
１２）商标
１３）保密
１４）不可抗力
１５）税收
１６）适用法律
１７）仲裁
１８）生效
１９）文字
２０）合同附件
２１）签字
序 言
根据ＸＸＸ钻头合资经营企业的合同的有关条款，双方同意合营公司与乙方签订有关制
造ＸＸ钻头的技术转让协议，由乙方向合营公司转让ＸＸ钻头（以下简称合同产品）的
设计、制造、检测、ＸＸ及胎体回收等全部技术，包括专有技术及在整个合营期内，乙
方改进和发展的技术，合营公司能够使用这些技术生产和销售合同产品。
第一条 总则
１．１协议名称：“ＸＸ钻头技术转让协议”
１．２协议的双方：
供方：ＸＸＸ
法定地址：ＸＸＸ
电传：ＸＸ 邮政信箱：ＸＸ
法定代表：
姓名：ＸＸ 职务：ＸＸ 国籍：ＸＸ
受方：ＸＸＸ
法定地址：ＸＸ
法定代表：
姓名：ＸＸ 职务：ＸＸ 国籍：ＸＸ
第二条 技术转让内容
乙方向合营公司转让的技术，应包括乙方所有ＸＸ钻头品种的：
２．１设计技术及全部合同产品的设计资料，内容见附录一。
２．２制造技术，详细内容及资料清单见附录二。
２．３ＸＸ及胎体材料的回收技术，内容见附录三。
２．４生产管理技术，内容见附录四。
２．５在乙方的制造厂内对合营公司的技术人员和管理人员进行培训，在合营公司内，
由乙方派遣称职的专家，对合营公司职工进行培训，培训计划见附录五。
２．６乙方为合营公司提供技术服务，服务内容见附录六。
２．７为生产合同产品的车间提供工艺设计，内容见附录七。
２．８提供合营公司需要的与本协议有关的技术咨询。
第三条 定义
本协议的有关名称的定义如下：
３．１“合同产品”－－指在附录一中所列的全部产品，以及合营期间新发展的产品。
３．２“图样”－－指乙方用于制造合同产品使用的全部设计图、工艺、工装图、检验用
图等。
３．３“标准”－－指乙方制造合同产品采用或内部自定的标准，包括：
１）ＩＳＯ标准
２）ＡＰＩ标准
３）乙方自定的内部标准
３．４“入门费”－－指乙方按第二条全部内容，向合营公司转让制造合同产品的技术，
合营公司应支付给乙方的费用。
３．５“提成费”－－由于乙方将制造合同产品的专有技术转让给合营公司使用，合营公
司在本协议规定的期间按第四条４．２款的规定支付给乙方的费用。
３．６净销售额＝产品销售额－运输费－保险费－包装费－工商税－各种手续费（包括
佣金）
第四条 价格
合营公司以入门费和提成费两种方式支付：
４．１入门费为ＸＸ美元，这是固定价、内容包括：
１）技术资料的整理、复制、发运费用；
２）乙方在国内外培训合营公司人员的费用；
３）乙方人员来华进行各种与本协议有关的人员培训及技术服务的旅费及工资。
４．２技术提成费，提成期为Ｘ年，从合营公司ＸＸ年正式生产出合格钻头开始，根据
公司产品按本协议３．６条所规定的净销售额，按下述提成率分年提取。提成率：从正
式生产的第一年至第五年为Ｘ％从开始生产的第六年至第十年为Ｘ％
４．３本条４．２款所支付给乙方的技术提成费是按合营公司年产量不超过ＸＸ只钻头
为依据的，超过ＸＸ只的部分，按Ｘ％的提成率支付提成费。
４．４提成费按公历年度计算，从每年一月一日起至十二月三十一日止，不足一年按一
年计算。
第五条 支付和支付条件
５．１合营公司支付给乙方的所有技术转让费均按支付的法定日期以合同附件一“章程”
的有关规定折算成Ｘ币，以Ｘ币支付，由ＸＸＸ电汇到：
Ｘ国：ＸＸＸ银行 银行乙方帐号：ＸＸ项下。
乙方支付给合营公司的一切款项，同样以Ｘ币支付，由ＸＸＸ银行通过中国银行汇合营
公司帐户。
５．２本协议第四条规定的入门费ＸＸ美元，合营公司按以下方式和比例支付给乙方。
５．２．１合营公司合同生效后并收到按本协议第６．１条规定的全部资料及乙方通过
中国银行ＸＸ分行转来的下列单据，经审核无误后，在ＸＸ天内支付给乙方入门费总额
的Ｘ％，共计ＸＸ元。
Ａ．商业发票一式六份；
Ｂ．银行保证函一份；
Ｃ．由乙方国家有关当局出具的有关出口许可证复印件或不需要有关出口许可证证明的
复印件；
Ｄ．即期汇票一份。
５．２．２合营公司收到乙方按附录一和附录四交付的全部技术资料，经验收，并收到
乙方通过中国银行ＸＸ分行转来的下列单据，经审核无误后，在ＸＸ天内支付给乙方入
门费总额的Ｘ％，共计ＸＸ元。
Ａ．乙方代表在移交给合营公司的全部技术资料册签字复印件二份；
Ｂ．装箱单一式四份；
Ｃ．空运单一式四份；
Ｄ．商业发票一式六份；
Ｅ．即期汇票一份。
５．２．３合营公司通过中国银行ＸＸ分行收到乙方转来的下列单据经审查无误后，在
ＸＸ天内支付给乙方入门费剩余的Ｘ％，计ＸＸ元。
Ａ．双方代表在合同工厂签署的验收合格证书复印件一份；
Ｂ．商业发票一式六份；
Ｃ．即期汇票一份。
５．３合营公司在收到乙方根据本协议第６．１条规定的第一批技术文件交付通知后的
ＸＸ天内，通过中国银行ＸＸ分行开立以乙方为受益人的金额为ＸＸ美元的不可撤销的
信用证。
５．４提成费：
提成费每半年提取一次，合营公司在每年六月及十二月月未后的ＸＸ天内，由合营公司
报给乙方一份根据合同产品的净销售额和规定的提成率计算的提成费结算表。合营公司
在收到乙方寄来的商业发票一式六份后，于ＸＸ天内支付给乙方技术提成费。
５．５在中国发生的所有银行费用由合营公司负担，在中国以外发生的所有银行费用由
乙方负担。
第六条 技术资料的交付
６．１乙方应在本协议生效后一个月内，向合营公司提供车间工艺平面布置及辅助工程
设计说明，包括车间设备明细表、设备性能要求、生产厂家、车间动力消耗量等资料。
６．２乙方在本协议生效后三个月内向合营公司提供本协议附录一及附录二所规定的全
部资料。
６．３乙方在本协议生效后６个月内，提供剩余的技术资料。
６．４全部资料采用空运，在乙方驻ＸＸ办事处进行交接。每批技术资料在乙方ＸＸ办
事处验收之日，为该批技术资料的实际交付日期。
６．５在每批技术资料发运后４８小时之内，乙方应电告合营公司资料名称、序号、发
运的空运单号、发运日期、件数等。
６．６每批技术资料发运后４８小时之内，乙方应向合营公司航寄下列单据：
Ａ．空运单正本一份，副本二份；
Ｂ．发运技术文件的装箱清单一式三分。
６．７乙方交付的技术资料的包装，应适合于长途运输和多次搬运，并为防止潮湿和雨
淋损坏而采取妥善的预防措施。
在每件包装内和包装表面应以英文标志下列内容：
合同号：
唛头；
目的地；
收贷人：
毛重；
箱号；
每件包装箱内附有详细装箱清单二份。
６．８乙方提供的资料采用英文书写，共一式三份：图样为一份底图二份蓝图，图样采
用英制或公制尺寸标注，使用标准可为（１）ＩＳＯ标准；（２）ＡＰＩ标准；（３）
乙方的厂标，并应提供一套各类标准手册。
６．９乙方提供的资料在运输途中的风险由乙方承担，运输途中资料的遗失，损坏或资
料的不完整情况合营公司以电传通知对方，乙方在接到电传后６０天内应予以补供。
第七条 技术资料的转译
乙方提供给合营公司的技术资料，应根据中华人民共和国规定的技术标准进行转译，转
译方案由乙方及合营公司的技术人员共同协商制定。
第八条 发展技术的提供
８．１在合营公司整个合营期间，乙方保证将其改进和发展的并已用于生产的新技术及
时地提供给合营公司且不另收费，但ＸＸＸＸ年以后合资企业人员到乙方公司的飞机票
和食宿费除外。
８．２由合营公司发展的新技术，所有权属于合营公司，但乙方作为发明者之一有权免
费使用和转让给ＸＸ公司或其合资企业。
第九条 验收
９．１合营公司收到技术资料后一个半月内，按本协议附录一、附录二、附录三、附录
四、附录七中附表所列内容进行清点、核查，资料如有不完整或错误处，用电传通知乙
方。
９．２合同产品验收，按本协议附录八的规定进行。
第十条 保证及违约索赔
１０．１乙方保证按本协议的附录提供的技术资料是乙方拥有的最新资料，在合营公司
的整个合营期间，乙方应及时将其改进和发展的，已用于生产的新技术提供给合营公司
。
１０．２乙方保证按本协议附录提供的技术资料是正确的、完整的、清楚的，是生产实
用的，并按时交付给合营公司。
１０．３乙方保证合营公司使用全部转让技术制造、销售、使用产品的合法性，不受第
三者指控，如因第三者指控而引起的一切法律责任及经济责任，由乙方承担。
１０．４乙方确保对合营公司人员的培训及对合营公司的技术服务，在时间及质量上均
能满足要求。
１０．５乙方保证合营公司在正确使用转让的技术时生产的产品，质量能达到ＸＸＸ同
类产品的质量标准，产量能达到规定的生产能力。
１０．６乙方提供的技术资料如有不完整之处，乙方收到合营公司通知后于３０天内予
以补充提供。乙方提供的技术资料如有错误，由乙方负责进行修改，并在３０天内补充
提供修改后的正确资料。
１０．７合同产品按本协议附录八规定进行验收时，如质量达不到规定的标准，双方应
在友好协商基础上分析原因，找出解决办法，并根据引起的原因，作如下处理：
１０．７．１由于资料错误或专家指导错误引起的，一切直接损失，包括试验分析过程
中的一切费用由乙方负责赔偿。如由合营公司的责任引起的，一切费用由合营公司负责
。
１０．７．２由于乙方原因合同产品经反复试验，在半年内仍达不到规定标准时，乙方
应赔偿一切直接损失费。
１０．８由于乙方原因技术资料未按时交付，每迟交一个月罚入门费的Ｘ％，但累计最
多不超过Ｘ％。
１０．９乙方未按技术转让协议的规定提供技术，或发现有欺骗、隐瞒行为，乙方应负
责赔偿合营公司的一切直接损失。
１０．１０在按上述规定罚款或赔偿后，乙方有继续履行合同的义务。
第十一条 制造和销售
１１．１合营公司可在中华人民共和国境内合营公司的工厂内自由使用转让技术制造和
按销售协议销售合同产品。
１１．２由乙方负责返销ＸＸ％的合营公司合同产品（最多达到ＸＸ只/年），销售到国
际市场，其余由合营公司负责销往国内外市场（详见“销售协议”）。
第十二条 商标
合同产品使用商标详见“关于建立ＸＸ钻头合资经营企业的合同”第七条７．４款。
第十三条 保密
合营公司对乙方提供的转让技术（包括专有技术、技术决窍）中受法律保护的技术，在
本协议的有效期内，负有保密的义务，但在签订协议之前已为第三者了解的或非合营公
司责任而泄露的，合营公司不承担责任。
第十四条 不可抗力
一切当事人不能预见，无法避免及防止的地震、台风、水灾、火灾、战争等不可抗力事
件，直接影响到协议的履行或不能按规定履行时，遇上述事故的一方应立即将事故情况
电告对方，并在ＸＸ天内提供事故详细情况及协议不能履行，部分不能履行或延期履行
的理由和有关政府部门证明上述事故发生的证明，双方按事故对履行合同的影响程序，
协商决定继续履行合同或处理后事的方法。
第十五条 税收
乙方从中国境内取得的收入，应按中华人民共和国的有关法律和条例规定交纳各项税金
。
第十六条 适用法律
本协议的订立、效力、解释、履行和争议解决，均受中华人民共和国法律的管辖。
第十七条 仲裁
１７．１凡因执行本协议所发生的一切与本协议有关的争议，双方应通过友好协商进行
解决。
１７．２协商不能解决的争议，可提交ＸＸＸ仲裁，按该机构的仲裁程度和规则进行仲
裁。
１７．３仲裁是终局的，对双方均有约束力。
１７．４仲裁费用除仲裁委员会另有规定的以外，由败诉方负担。
１７．５仲裁中除双方有争议正进行仲裁部分外，本协议应继续履行。
第十八条 生效
本协议为合同不可分割的组成部分，协议的有效期与主合同有效期相同，与主合同具有
同等效力。
第十九条 文字
本协议用中文及英文书写，两种文字具有同等效力，如两种文本有不符之处，以中文本
为准。协议各签署中英文正本一式四份，双方各持两份。
第二十条 合同附件
本协议的附录，附件是本协议不可分的组成部分，其内容包括：
附录一 合同产品的设计技术
附录二 合同产品的制造技术
附录三 ＸＸ及胎体材料的回收技术
附录四 生产管理
附录五 人员培训
附录六 技术服务
附录七 车间整体设计
附录八 技术验收
第二十一条 签字
本协议由双方的授权代表于ＸＸＸ年Ｘ月ＸＸ日在中国ＸＸ正式签署。
ＸＸＸＸ ＸＸＸＸ
代表： 代表：
附录一 合同产品的设计技术
１．合同产品包括乙方全部ＸＸ钻头，产品，品种规格见附表一，年产ＸＸ只ＸＸ钻头
，产品品种设想见附表二。
合同产品还包括在协议有效期内，乙方改进和发展的并已用于生产的所有ＸＸ钻头新品
种。
２．产品的设计技术部分包括：
２．１附表一内列所有的全部合同产品的最新的完整的设计图样及设计说明。
２．２ＸＸ钻头的设计原理及计算方法说明，包括乙方所拥有的用于设计的各种资料、
标准、规定、经验、数据等。
２．３在合营公司决定投资购买用于计算机辅助设计与制造的硬件及软件后，乙方将帮
助建立这一系统并培训合营公司的人员。
附录二 合同产品的制造技术
（１）产品的工艺流程、制造工艺卡及各种加工图、加工规范、ＸＸ钻头制造流程卡见
附表三。
（２）全部合同产品加工中使用的工、夹、量、刃具、设计图样及外购工、夹、量、刃
具的规格、型号生产厂家。
（３）各种原材料的性能及质量要求、配方、预处理方法、外购厂家、型号规格以及验
收标准及检验方法等。
（４）合同产品的全部模具设计图样、制造工艺、材料质量要求、配方（上述资料包括
石墨模具及陶瓷模具）。
（５）产品的磷化处理及喷涂处理的工艺、配方及产品的包装方法。
附录三 ＸＸ材料的回收技术
（１）ＸＸ回收及胎体材料回收的全部工艺（包括工艺参数、工艺卡、化学用品的配方
、废气废液的处理方法、排放标准及处理设备），工艺流程图见附表四及附表五。
（２）ＸＸ及胎体材料回收部分自制设备图样。
附录四 生产管理
１．生产中合同产品的质量保证：
１．１全部合同产品的质量标准及检验规范。
１．２原材料及半成品的验收标准及检验规范。
１．３产品的试验方法及试验设备、验收标准、产品的使用参数及现场技术、服务技术
资料。
１．４用于生产过程产品或半成品检验的工量具名称、规格、自制工量具的全套图样。
２．定额部分
２．１生产中各工序的工时定额。
２．２产品的原材料、动力、燃料等的消耗定额及产品的成品率。
２．３生产的组织管理方法及管理中应用的各种程序（包括计算机软件）。
附录五 人员培训
１．人员的技术培训是转让技术的组成部分，乙方在规定的期限内，应对合营公司人员
进行培训，使他们能完全掌握全部转让技术，并有一定的实践经验能按转让的技术生产
出符合标准的产品，全部培训工作由三个部分组成。
１．１由乙方免费派遣称职的人员，在合营公司工厂所在地，对合营公司人员进行培训
（Ｘ次，共ＸＸ人日）。
１．２由合营公司派遣人员，到乙方工厂或乙方子公司进行技术培训，培训人数及时间
按ＸＸ个人月安排。
１．３在本协议有效期内，合营公司定期派遣人员到乙方或乙方子公司内进行新技术培
训，培训时间及人数为每年Ｘ人月，由合营公司及乙方根据当时情况确定。
合营公司根据ＸＸ钻头制造全部过程的各项工艺要求，将分批分专业派遣精干的技术人
员和技术工人到乙方所属的公司和子公司进行培训，具体培训的人员、内容和计划安排
，分述如下：见附表六、附表七。
２．培训方法和要求
２．１合营公司应负责对选派的培训人员认真考核，必须具有一定的技术水平，分期分
批派往指定的培训地点。乙方应按专业项目，指定能胜任的专人负责培训工作。
２．２培训方法应采用讲课与实际操作相结合，乙方应针对不同专业培训人员，各有侧
重。
２．３乙方对各专业培训人员尽力确保其在培训期内，能掌握有关的工艺技术和技术诀
窍，并获得实际生产的经验。其中技术工人必须直接参加有关钻头制造的操作，使其经
过培训后能独立进行生产工作。
３．培训费用
３．１乙方派遣到合营公司进行Ｘ次共ＸＸ人日的培训工作的人员的旅费及报酬，由乙
方承担。
３．２合营公司所选派培训人员的往返机票、住宿、医疗以及生活费用，全部由合营公
司负责。但乙方在培训期内应负责解决所在地的住宿，并免费提供培训人员在市内的交
通。
３．３本协议所列各项培训项目的费用，除３．２款所规定的外，其余费用均已列入入
门费之内，乙方不得另收费。
附录六 技术服务
乙方应向合营公司提供技术服务，包括车间的设备安装、调试、试生产、原材料及产品
检验专有技术的指导、示范等。
乙方派遣的人员应是在乙方厂内能胜任工作的技术人员，并在规定的期限内圆满地完成
支援任务，乙方派遣人员的旅途费用及报酬由乙方支付。
在技术验收阶段，乙方在其所有的试验设备上，免费为合营公司进行原材料分析及产品
试验，提供结果资料，提出改进意见，在合营公司正常生产后，乙方每年对合营公司产
品免费进行一次上述项目的抽样试验。
附录七 车间设计
１．建厂时所需的各种工艺设计资料，包括辅助工程及设备选型部分的全部资料。
２．在生产中所使用的非标准设备，自制机具的全部设计图样，非标准设计项目见附表
八。
附录八 技术验收
１．合同产品按规定标准进行出厂前的检验。
２．车间检验合格后的产品，抽首件进行现场试验，在使用结果与乙方同类产品相似后
，认为合格，并签署验收合格证书。
３．在产品质量达不到乙方的相同质量标准时，乙方应与合营公司一起分析原因，并继
续取第二件样品进行上述试验。
４．在半年内，经实验仍达不到标准的，按１０．７．２条规定处理。
附件二 产品销售协议
目 录
１）销售方式和区域
２）产品销售价格
３）出口包销产品的结算
４）原材料及半成品购买
５）附则
根据钻头合资经营企业合同有关销售条款的规定，ＸＸＸＸ（以下简称甲方）与ＸＸＸ
（以下简称乙方）对有关合营公司产品的销售、原材料和半成品的购买等问题，达成以
下协议：
第一条 销售方式和区域
１．１在合同期间，乙方是合营公司向中国境外销售合同产品的独家代理，乙方负责包
销年产量的ＸＸ％，但最多每年ＸＸ只，销售到国际市场。
合营公司负责销售其余的ＸＸ％，在事先与乙方协商同意后合营公司可向国外销售合同
产品。
１．２凡属由乙方返销的ＸＸ钻头，应由乙方直接与合营公司签订订贷合同，乙方在每
季末前１５将预测外销钻头型号尺寸及数量提供给合营公司，作为备料的依据。
乙方应根据用户需要及时以电传订贷方式通知合营公司，如电传所订的钻头系标准型、
数量在Ｘ只以下，合营公司自收到电传订贷后，必须在Ｘ天内将钻头发出，运往ＸＸ国
际机场。如所订的钻头系非标准型，或数量在Ｘ只以上的，根据实际情况，双方协商确
定发运期限。
１．３乙方负责销售到国际市场的钻头，所有对产品销售后的技术服务全部由乙方承担
；合营公司负责销售的钻头，销售后的产品的技术服务由合营公司自行负责。
１．４合营公司经乙方销售的钻头，如在使用中失效，经合营公司鉴定并确认是由于制
造质量缺陷而造成的，由合营公司根据情况，给予乙方以折扣或免费更换。
１．５合营公司按订货合同制造的钻头，必须符合乙方制订的并已为合营公司所采用的
质量标准，如需要更改标准，或要求高于乙方制定的质量标准时，必须经双方协商，达
成书面协议，作为订贷合同的补充协议。
１．６合营公司在正式投产Ｘ年后，将采用中国国内制造的ＸＸ片及ＸＸ切削块，如上
述切削块尚不能全部达到乙方的质量标准时，返销给乙方的钻头仍采用进口的切削块。
第二条 产品销售价格
２．１合营公司外销的ＸＸ钻头价格应按乙方于年初公布的国际市场价目表中所列的Ｘ
洲的销售出厂价格减ＸＸ％，所减的ＸＸ％包括乙方全部的销售技术服务及其管理费用
，返销给乙方的价格不得低于国内销售价格。
合营公司内销价格＝产品销售成本＋销售费用＋管理费用＋税收＋ＸＸ％左右的税后利
润
２．２为适应国际市场行情的变化，使合营公司产品具有竞争性，经双方协商同意后，
可适当加大折扣，调整销售价格。
第三条 出口包销产品的结算
３．１合营公司外销的ＸＸ钻头，按每次订贷合同进行结算，结算按两种形式进行：
１）当订货合同所需的钻头发运后，合营公司将发票、帐单和运输机构的提货单等全部
单据提交中国银行ＸＸ分行并办妥托收手续，委托中国银行向订货单位收取货款。
２）发票、帐单及提货单提交买方后，由买方将货款寄到中国银行合营公司帐户内。
第四条 原材料及半成品购买
合营公司向乙方购买原材料，乙方保证以与卖给其分公司相同的价格卖给合营公司，并
保证在收到订单后按附录一所确定的时间内交贷。
第五条 附则
５．１本协议在甲、乙方所订立的“关于建立ＸＸ钻头合资经营企业的合同”所规定的合
同有效期内有效。
５．２如果出现合同中第十七条所述情况时，本协议中任何一方均可暂停执行其义务。
附件三 会计程序
目 录
１）总则
２）投入资本的核算
３）物资管理
４）固定资产核算
５）无形资产和其他资产的核算
６）成本和费用的核算
７）销售和利润核算
８）会计科目和会计报表
９）会计凭证和会计帐簿
１０）审计
１１）解散与清算
根据甲方和乙方双方签订的“关于建立ＸＸ钻头合资经营企业的合同”原则和《中华人民共
和国中外合资经营企业会计制度》及其他有关法律、法规制定本程序。
工业类合同参考格式（２）
目 录
１）合同宗旨
２）合营公司的成立、名称和法定地址
３）合营公司的经营范围
４）车型范围、数量和生产能力
５）资本、投资比例和资金筹措
６）增资和资本转让
７）利润率
８）利润汇给和资本汇回
９）董事会和管理机构
１０）技术和专有技术的转让
１１）国产率
１２）场地、基础设施和公用服务
１３）进出口
１４）外汇平衡和支付
１５）关税
１６）会计
１７）报表和审计
１８）职工管理
１９）××公司派遣的雇员
２０）保险
２１）合同的生效和期限
２２）清算和分配
２３）部分失效
２４）不可抗力
２５）未行使权行
２６）争议的解决
２７）合同文字
２８）通知
２９）附件
附件一、技术转让协议 附件二、职责范围
本合营合同在××××年×月×日签订于中华人民共和国××市，合同各方为：
××××（以下简称甲方），其法定地址在×××；
××××（以下简称乙方），其法定地址在×××××；
××××（以下简称丙方），其法定地址在×××；
××××（以下简称丁方），其法定地址在×××。
上述四方按照平等互利原则，经过友好谈判，决定根据一九七九年七月八日颁布的《中华
人民共和国中外合资经营企业法》（以下简称《合资法》），在中国××共同建立一个合资经
营公司（以下简称“合营公司”）。建立这一合营公司的目的是：
－－采用甲方公司的最新技术，制造汽车和发动机；
－－采用现代化的管理方法经营合营公司，为中国汽车工业作出贡献。
为此，甲、乙、丙、丁四方现达成协议如下：
第一条 合同宗旨
本合同宗旨为：
1.规定合营公司的建立；
2.规定合营公司的法律地位和性质；
3.规定合营公司的经营范围；
4.规定合同各方与合营公司有关的权利和义务。
第二条 合营公司的成立、名称和法定地址
1.合同各方同意按《合资法》建立合营公司，根据《合资法》第四条，合营公司的形式为有
限责任公司。
2.合营公司的名称为：
中文：××××
英文：××××××，缩写为××。
3.合营公司的法定地址为××。
4.合营公司应在中国对外经济贸易部（以下简称“经贸部”）批准本合同后的一个月内，
向工商行政管理局办理登记。合营公司自营业执照签发之日起即告成立。
5.合营公司为中国法人，受中国法律的管辖和保护。
6.商标“××”已由甲方在国际上向瑞士日内瓦世界工业产权组织国际局注册，注册号为××
，并单独在××××国家注册，在北京商标注册号为××。甲方许可合营公司在本合同期限内
有权使用这一商标作为合营公司名称的一个组成部分，但是“××”这一商标在中国要继续
得到注册，并且甲方应继续按本合同、章程和技术转让协议的规定在合营公司中施加其
影响，特别是对合营公司所制造汽车的质量施加影响。
在本合同终止时，合营公司应不经甲方提出要求立即改变公司名称，新的公司名称不得
把“××”这一商标或其任何缩写作为一个组成部分，也不得有任何其他类似于上述商标的
组成部分。同样，如果甲方在合营公司资本中的份额不论由于何种原因而减少，致使甲
方认为它将丧失按本合同、技术转让协议和合营公司章程的规定继续在合营公司充分施
加影响的法律上的或实际上的可能性，特别是对于合营公司所制造汽车的质量充分施加
影响，则经甲方提出书面要求，合营公司应立即以同样方式改变其公司名称。如合营公
司未履行这一义务，则甲方根据本合同有权办理一切手续，以改变合营公司或其合法继
承者的公司名称。
第三条 合营公司的经营范围
1.合营公司的主要业务活动如下：
1.1制造汽车；
1.2制造发动机；
1.3制造零部件；
1.4进口为制造、装配、测试、服务、培训以及辅助业务活动所需的各种贷物；
1.5有关法律和法规允许时进口整车；
1.6在国内销售合营公司所制造的汽车；
1.7在国内销售维修服务配件；
1.8出口汽车、零部件、配件、附件和冲压模具；
1.9售后服务。
2.为了实现其主要业务，合营公司可以按合营公司章程的规定开展与主要业务有关的任
何其他活动。
第四条 车型范围、数量和生产能力
1.合营公司在建立后最初×年（以下称为“第一阶段”）内制造轿车。有关要制造的轿车及
其制造的具体细节应在合营公司和甲方将要签订的技术转让协议中商定。以后，合营公
司将制造由甲方或其附属公司所开发的其他车型。制造上述车型也应在技术转让协议中
予以规定。
2.在第一阶段，合营公司应具有以下装配和制造能力：
汽车厂
有冲压车间、拼装车间、油漆车间和总装车间，生产能力为×班年产××辆，包括配件；
发动机厂
发动机制造是指生产×发动机，其制造设备的生产能力年产××台，其中每年至少应有××台
装配成×发动机，以满足在中国销售的轿车对发动机的需要。
3.汽车厂和发动机厂投产时间按时间进度表。
4.乙方保证购买合营公司生产的××轿车数量如下：（略）
如果需求量高于上述数量，合营公司将要求中国有关部门对进口散装车所需的外汇予以
支持，并从国内提供足够的原材料、零部件和能源。
5.在本合同期限内，合营公司生产的汽车应逐步做到在价格上具有竞争力，但是，要有
下列条件：
－－国产零部件要有货供应，并在价格和质量上具有竞争力；
－－产量要增加；
－－国内汽车工业的发展要得到合理保护。
6.甲方保证在发动机投产×年后购买由合营公司制造的×发动机，但是×发动机到甲方的入
库价要不高于甲方制造的×发动机的入库价，质量按甲方标准和交货条件方面均具有竞争
力。价格和交货条件应在甲方和合营公司将要签订的购货协议中规定。
第五条 资本、投资比例和资金筹措
1.合营公司的注册资本应为人民币××元。
2.合同各方在合营公司注册资本中投资比例和认缴额应为：
甲方××％，计人民币××元；
乙方××％，计人民币××元；
丙方××％，计人民币××元；
丁方××％，计人民币××元。
3.合同各方对合营公司注册资本的出资如下：
3.1甲方
－－实物，合人民币××元，
－－现金，相当于人民币××元的×币；
3.2乙方
－－实物，合人民币××元，
－－现金，计人民币××元；
3.3丙方
－－现金，相当于人民币××元；
3.4丁方
－－现金，计人民币××元。
4.合同各方应按上述规定的投资比例分期缴付其认缴额。各期出资缴付的时间、金额、
出资方式由董事会根据合营公司的需要决定。合同各方第一次现金出资应在第一次董事
会会议后３０天内付讫。合同各方对合营公司的各期出资应按以下方式记入合营公司帐
册：
4.1实物出资在房屋、机器设备等以及投资前费用作为资产入帐之时视为付讫。
4.2现金出资在现金存入合营公司所指定的在中国银行的帐户之时视为付讫。
合同各方按章程规定付讫出资后，合营公司应向有关合同方出具出资证明书。
5.合同任何一方未按本条第４款规定的日期付讫出资额时，如出资逾期不超过３０天，
则该违约方应以其应当出资的贷币，就其应其缴付的出资额，根据中国银行当时的短期
贷款利率，自逾期第一天起，按逾期天数支付利息，作为合营公司的财务收益。如出资
逾期超过３０天，则违约方除应支付本款前述利息外，每逾期３０天，应向其他各方缴
付其应缴出资额的×％的违约金，违约金应以与出资相同的货币支付。如逾期长达９０天
，则采用下列程序：
5.1如违约方为甲方，则乙、丙、丁方公司有效根据本合同第二十一条第５款共同或单独
要求终止本合同，并就此项违约提出索赔。
5.2如违约方中有一方为乙方，则甲方有权根据本合同第二十一条第５款要求终止本合同
，并就此项违约提出索赔。
5.3如违约方为丙方和丁方两方或其中一方，则其余各方应继续履行本合同。并有权就此
项违约提出索赔。丙方和（或）丁方已缴付的出资，应按其在合营公司注册资本中出资
的面值，由乙方购买。
5.4如果乙方和甲方在没有丙方和丁方两方或其中一方参加的情况下继续经营合营公司，
任何一方在此后再逾期９０天不付讫其出资，则本款5.1、5.2、5.3各节同样适用。
6.合营公司以其全部财产对其债务和义务承担责任，合同各方对合营公司的责任以各自
认缴的注册资本为限。
7.注册资本中现金和（或）实物的外汇出资，应按出资之日国家外汇管理局公布的官方
汇率折算成人民币入帐。现金外汇出资应存入合营公司的银行帐户。
8.在本合营合同签字之前，乙方和丙方已代表合营公司提出申请，要求在本合同批准后
３０天内确定人民币贷款限额，以筹投资和日常业务，诸如支付进口物品、许可证咨询
费、特殊服务费、股利、外籍职工薪金等所需的资金。这一贷款限额为人民币，但可以
用于人民币付款，也可以按兑换之日国家外汇管理局公布的官方汇率兑换成外汇。外汇
在经批准的外汇额度内提供。上述贷款条件的优惠程度应不低于给于其他中外合营企业
的贷款条件。
9.在开始留存储备金之前，合营公司的注册资本应为总投资（固定资产和流动资产）的
××％，总投资的其余××％应通过银行贷款解决．此后，合营公司资本结构中××：××的产
权一负债比率应视为一条长期的资金筹措准则。
第六条 增资和资本转让
1.董事会一致决议后，经合同各方书面同意，可以增加合营公司的注册资本。但是，合
同各方在新增注册资本中的比例应与原注册资本中的比例相同。
2.董事会一致决议后，经合同其他各方事先书面同意，合同一方方可将其在合营公司的
全部或部分注册资本转让给本合同另一方或第三者，或将其本合同所规定的权利和义务
转让给本合同另一方或第三者如合同一方欲转让其全部或部分注册资本，合同其他各方
享有优先购买权。合同一方向第三者转让其合营公司注册资本的条件，不得优惠于其原
先向合同其他各方提出的转让条件。
3.合同一方转让其在合营公司的全部或部分注册资本，或接纳新的合营者，应由合同各
方签署书面文件。上述书面条件应视为合同的补充。
4.增资和资本转让应在合营公司章程中更详细地予以规定。
5.发生上述增资、资本转让和接纳新合营者时，合营公司应在经贸部批准后１个月内向
工商局办理变更登记手续。
6.尽管有上述各款规定，合同各方同意，甲方可以将其在合营公司注册资本的份额中不
超过××％的部分转让给××××投资公司或一家由甲方选择的×国银行。在此情况下，××公司
还可以将××公司有权委派的五名合营公司董事中一名或几名董事的委派权转让给××××投
资公司或上述××银行。
第七条 利润率
1.合同各方应按投资比例，分享利润，分担亏损。
2.根据本条第３款按注册资本的投资比例分配给合同各方的净利润，为利润总额减去根
据中国税法规定缴纳的所得税以及提取的储备基金、职工奖励及福利基金和企业发展基
金（以下简称“三项基金”）。三项基金提取的金额由董事会决定。
3.合同各方同意，合营公司应在其建立后第四个全会计年度内实现金额为注册资本１５
-１８％（百分之十五￣百分之十八）的税后（汇出税除外）净利润分配，自其建立后第
五个全会计年度起，实现每年金额为注册资本１８-
２０％（百分之十八￣百分之二十）的净利润分配。
4.然而，初期亏损应在第二个全会计年度末予以平衡。
5.最初和以后的销售价格应按本合同附件五确定。
第八条 利润汇给和资本汇回
1.分配的净利润，汇给××公司的为×××币，汇给××××公司的为×币，汇给××××公司和××公
司的为××币，应在年度会计报表通过后立即（不迟于二十天）分别转入各方所指定的银
行帐户。任何未支付的金额，应自年度会计报表通过之日起２０（二十）天后，×币和×
×币分别按违约之日３（三）个月货款的××银行同业拆放利率加２％（百分之二）的年利
息率计算利息，××币按违约之日３（三）个月贷款的××银行利率加２％（百分之二）的
年利息率计算利息。上述利率有效期为３（三）个月。三个月后，重新适用上述方法。
2.在本合同终止时，合同任何一方都应获得符合其权利的结算，结算的金额应根据合营
公司的价值（以下称“估价”）计算。各方在结算中所得份额应相应于其在合营公司的投
资比例。
3.汇给甲方及丙方的利润和汇回甲方及丙方的出资，应适用国家外汇管理局在上述汇给
和汇回之日所公布的对于××币和××币的官方汇率。
第九条 董事会和管理机构
1.董事会由××名董事组成，甲方委派×名，其中一名为第一副董事长，乙方委派×名，其
中一名为董事长，丙方委派×名，为第二副董事长，丁方委派×名。董事会应于合同生效
后１个月内举行第一次会议，即董事会成立会议，由董事长召集。
2.董事会人选由合同各方各自书面委派或调换。
3.董事会是合营公司的最高权力机构，负责合营公司业务的决策和监督，并为此定期举
行会议。董事会的职权应在公司章程中具体订明。
4.董事会应建立执行管理委员会，由一名总经理、一名副总经理和一名或几名执行经理
（以下统称“执行经理”）组成。
5.董事会应采用其认为合适的合营公司组织机构。合营公司建立后第×年的年底将形成的
组织机构，见本合同附件六。
6.合营公司各部门的职责范围见本合同附件七。董事会可按其认为适合的方式对各部门
的职责范围随时加以修改。
第十条 技术和专有技术的转让
制造合营公司的产品所需的技术和专有技术的转让，应在合营公司和甲方将要签订的技
术转让协议中予以规定。
第十一条 国产率
1.合营公司制造的各种车型的国产率最终目标为１００％。合同各方应共同努力，促使
本合同附件八中商定的外购件和自制件的×××车国产率发展计划得以实现。
2.乙方、丙方和丁方保证国产率发展计划所需的先决条件得以完全实现。为此，除了要
遵循经济和质量标准外，还要及时发展原材料和零部件的生产能力。因此，有必要实现
以下（但不限于以下）先决条件：
－－合营公司应可以自由选择中国协作厂；
－－合营公司的中国协作厂应作出设备投资，和（或）购买按照甲方的质量标准制造××
零部件和在后阶段制造甲方许可的合营公司其他产品所需的技术许可证和（或）专有技
术；
－－合营公司及其协作厂制造零部件所需的材料应在中国××计划中予以考虑，并提供给
合营公司及其协作厂。
合营公司及其协作厂期望始终取得优惠进口关税税率，并能迅速办理结关手续。
3.甲方应在技术转让协议范围内尽其最大努力向合营公司提供帮助和咨询，以期达到国
产率目标。此外，甲方还应尽最大努力促使××国内外可能的外购件协作厂以转让技术和
提供服务的方式对可能的中国合作者予以援助。同样，乙方、丙方和丁方应促使其各自
的上级组织和上述协作厂、将来可能的中国合作者在技术转让过程中对上述协作厂予以
充分合作。
4.如果合营公司及其协作厂的国产零部件未能保持甲方的质量标准，从而造成停产的危
险，则有关零部件应由甲方提供。
5.如果国产件的入库价高于甲方交付的零部件的合营公司入库价，则有关零部件应由甲
方提供。
6.有关国产率的具体技术问题应在技术转让协议中予以规定。
第十二条 场地、基础设施和公用服务
1.第四条第２款所述的第一阶段使用的合营公司汽车厂和发动机厂应在乙方目前使用的
××汽车厂。
2.上述厂区要设有必要的厂外基础设施，如能源供应、污水处理和废物处理，直到厂区
边界为止。此外，应建造一条铁路连接线和公路连接线，××路应对外封闭。
上述厂外基础设施的费用将由××市政府负担。
但是，如果合营公司在上述基础设施之外就其他只供合营公司使用的厂外基础设施提出
特殊要求，则合营公司应支付一部分合理的建造费用。
3.乙方和丙方已代表合营公司向××有关部门申请提供合营公司需用的工厂场地（包括附
件九甲中的平面布置图和将来扩展用地）和本合同附件九乙中合营公司所需的厂外基础
设施以及公用服务。
4.合营公司建立后，应按经批准的上述申请书向土地主管部门订立土地使用合同。
第十三条 进出口
1.在投资和生产阶段，合营公司需进口以下（但不限于以下）货物：
1.1生产资料，包括设备；
1.2散装车、零部件、配件和附件；
1.3整车，通过中国进出口部门进口，或者在中国有关法律或法规允许时由合营公司自行
进口；
1.4工艺材料和原材料；
1.5机器、模具、工具和设备的配件和附件；
1.6售后服务和培训用的工具和设备；
1.7样品；
1.8技术资料和业务文件。
2.合营公司还应做好以下各项工作：
2.1迅速结关；
2.2落实国内运输；
2.3安排在港口的中间储存。
3.合营公司将按本合同第十四条第３款自行出口×发动机和冲压模具。
4.整车出口事宜将由合营公司董事会讨论决定。
第十四条 外汇平衡和支付
1.合同各方均应尽力支持合营公司尽快达到外汇平衡。
2.为了使合营公司能够继续经营，乙方、丙方和丁方应负责根据中国主管部门所批准的
可行性报告（附件十）中规定的外汇缺额取得外汇额度。
如果由于应由××方面负责的，而为合营公司所不能控制的，不可预见的原因，致使合营
公司需要更多的外汇，则乙方、丙方和丁方应负责取得额外的外汇额度以弥补缺额。如
果是其他不可预见的原因，则合营公司将在乙方、丙方和丁方协助下借贷外汇。上述贷
款应较之其他贷款优先偿还。
3.甲方保证按本合同第四条规定购买×发动机，此外，还保证，自营业执照签发后第×年
起，每年购买价值××美元的中国制造的冲压模具，但是上述模具在价格、质量和交贷条
件方面对甲方来说要具有国际竞争力。如上述购买冲压模具和短发动机的先决条件未予
满足，则应适用本条第２款。
4.甲方发运给合营公司的所有贷物，将采用中国银行所开立的不可撤回的信用证来支付
。
5.合营公司发运给甲方的所有货物，将采用一家第一流银行所开立的不可撤回的信用证
来支付。
第十五条 关税
合同各方期望，合营公司经按中国法律提出特别申请后将会取得优惠关税待遇。
第十六条 会计
1.合营公司应完整、准确、适当地记帐和记录，以真实和清楚地反映合营公司财务状况
，并说明公司的经济业务。
2.合营公司的一切自制会计凭证、帐簿、报表用中文和英文书写。
3.合营公司以人民币为记帐本位币，合营公司也可就外汇经济业务另立外币帐簿，其中
也应记载汇率和折合的人民币金额。
4.合营公司的会计年度采用日历制。合营公司第一个会计年度，从营业执照签发之日起
至当年十二月三十一日止。
第十七条 报表和审计
1.为了促进有效的合作，合营公司应建立一个报表制度，向合同各方报告合营公司业务
的发展情况。
其中尤其应包括以下报表
1.1月度报表
ａ）财务报表，包括损益计算书、资产负债表和外汇平衡表；
ｂ）散装车到货量、散装车库存量和在运量、国产材料和零部件的库存量以及已装配好
汽车的库存量；
ｃ）产量和职工人数；
ｄ）新车销售量；
ｅ）配件和附件的库存量、销售量和购入量。
1.2年中报表
ａ）周转性财务预测；
ｂ）按国产率发展计划的国产率；
ｃ）当时的能源需要、能源消耗和能源费用；
ｄ）工厂总工时。
1.3年度报表
ａ）下两年的详细公司预测（预算）；
ｂ）合营公司长期发展规划；
ｃ）售后服务工作。
2.此外，合营公司应定期向合同各方提供中国公布的，与合营公司业务有关的经济政策
、市场发展情况以及法律和法规。
3.合营公司应以合同各方各自要求的形式，向合同各方提供与本条第１款提到的文件有
关的其他资料。
4.合同各方有权派其授权代表检查合营公司的帐簿和其他业务文件。
合同各方有权为自己的目的自费聘请在中国或国外的公证会计师审查合营公司帐簿、资
产负债表和损益计算书。这一审查权还意味着合营公司有义务向上述会计师提供一切所
需的数据和文件。
此外，合营公司将允许合同各方的授权代理人进入其各部分场地。
第十八条 职工管理
1.合营公司董事会应根据各部门具体需要，系统和定期地决定公司的职工总人数和对职
工素质的要求（人事计划）。董事会作决定时，应考虑组织机构表所规定的外籍职工的
职位。
2.执行管理委员会应有权雇用和解雇合营公司的职员和工人，决定雇用职工的条件，建
立奖金奖励制度，以提高生产率。
3.高级职员（执行经理、部门经理、分部经理）的薪金、社会保险、福利、差旅费等的
标准，由董事会决定。执行经理由董事会个别地与其签订书面雇用合同。部门和分部经
理以及其作外籍职工由执行管理委员会个别地与其签订书面雇用合同。
4.公司职工（包括技术人员和管理人员，但外籍职工除外），经中国劳动部门推荐。由
合营公司经过考核，自行录用，其薪
金、工资标准和奖金、津贴等，根据“按劳分配”的原则，参照职工的能力和技术水平，
由合营公司决定。合营公司开始时的职工薪金、工资和其他有关各项费用，已在可行性
报告中确定。随着生产发展以及职工业务能力和技术水平的提高，合营公司应根据其利
润率、生产率和竞争能力以及中国的实际情况逐步调整职工薪金和工资。
第十九条 外籍雇员
1.甲方应与合营公司商定，在甲方的可能范围内向合营公司派遣其专家，作为合营公司
的临时雇员（即外籍职工）。甲方应按合营公司提出的具体职务要求选派专家。然而，
合营公司有权辞退任何证明是不称职的外籍职工，拒绝接受或辞退任何证明其健康状况
不足以胜任其职务要求的外籍职工。
2.合营公司应与各外籍职工分别订立雇用合同，雇用合同应包括本合同附件十一所规定
的主要条款。
3.各外籍职工的报酬总额应按甲方标准，雇有合同中所规定的外籍职工所有人员费用（
包括资金），应由合营公司负担。
4.合营公司应负责办理，或者必要时向中国有关部门申请以下（但不限于以下）各项：
4.1在××批准并可在××续签的签证，包括有效期为×个月的多次出入境签证，以及居住、
工作和旅行许可证；
4.2根据××正规学校标准提供教育条件。
5.外籍职工的住房在本合同附件中规定。
第二十条 保险
1.合营公司对其资产保火险、营业中断险和一般责任险。
2.一切可能涉及合同各方利益的与保险有关事项，合营公司应尽快提请合同各方注意。
3.合营公司对以人民币投保的项目，以人民币支付保险费；以外汇投保的，则以外汇支
付保险费。中国保险公司在赔付损失时亦同。
第二十一条 合同的生效和期限
1.本合同已经合同各方正式授权代表签署，将报请甲方主管委员会以及乙方、丙方和丁
方主管领导确认。在确认以后，本二合同应报请经贸部审批，并在批准后生效。
2.本合同经甲方主管委员会确认后，甲方应即通知乙方、丙方和丁方。本合同经乙方、
丙方和丁方的主管领导确认后，乙方、丙方和丁方应即通知甲方。乙方、丙方和丁方在
收到经贸部批准本合同的通知后，应立即通知甲方。
3.甲方主管委员会以及乙方、丙方和丁方的主管领导应在签约后１个月内确认或不确认
本合同。本合同在上述主管委员会和主管领导确认之后，方可报请经贸部审批。
如果上述主管委员会和主管领导在规定的１个月期限内未确认本合同，或者经贸部在本
合同报请审批后３个月内未批准本合同，则合同各方不再承担任何义务。
4.本合同生交后，有效期为××年
如果在本合同期满前至少１年合同所有各方均未通知合同其他各方，其打算在本合同期
满时终止本合同的意图，则乙方、丙方和丁方应在本合同期满×个月前，共同向经贸部提
出申请，要求将本合同延长×年，经经贸部批准后生效。合营公司应在批准后１个月内向
工商局办理合营公司期限延长的登记手续。
仅由中国的合同一方或两方通知甲方其打算退出本合同的意图，则不影响本合同在其余
各方之间的有效性。
对于进一步延长本合同期限，本款规定同样适用。
5.合营公司董事会可决定解散合营公司，从而决定提前终止本合同。
在下列任何一种情况下，董事会应解散合营公司：
－－合营公司连续×年严重亏损，而且预测不可能合情合理地得出经济状况会改善到使合
同所有各方满意的结论；
－－合同任何一方违反本合同的任何实质性条款，以致合营公司有无法继续经营的危险
，除非上述违约能够或者已经在违约书面通知后××天内予以纠正；
－－不可抗力所造成的延误持续×个月以上，而且合同任何一方的全体董事要求董事会解
散合营公司，除非在上述期限内能按该合同方所希望的方式合理地修改其义务使之适应
新的情况，或者其余合同各方决定在要求解散合营公司的合同方不参加情况下继续经营
合营公司；
－－甲方和合营公司之间的技术转让协议因该协议的任何实质性条款遭到违反而终止；
－－在任何其他情况下，如果在董事长和副董事长共同向董事会提出解决方案后董事会
仍不能对某一重大问题通过决议。
6.董事会有关解散公司的决议中，还应规定清算程序和原则，确定清算委员会的人选及
其报酬。
7.本合同的提前终止不损害任何合同一方对另一方违反本合同提出索赔的权利。
第二十二条 清算和分配
1.本合同按本合同第二十一条第４款和第５款终止时，应由合营公司董事会所任命的清
算委员会确定估价。
2.估价应反映董事会决定解散合营公司之日或者董事会确定为合营公司清算开始之日的
合营公司财务状况，此外，估价还应反映那一天的合营公司的价值。
3.在确定估价时，清算委员会应采用编制经审计的合营公司年度资产负债表时所采用一
贯原则，估计应以合营公司全部产权（即固定资产加流动资产，减负债，加或减重新估
价调整差额）的价值为依据。这一价值还应加上一个有待合同各方谈判商定的，反映合
营公司将来利润率的因素（继续经营价值）。在确定合营公司将来利润率时，应适当参
照合营公司当时和以前的利润率。
4.清算委员会应就估价作出一致决定，并在董事会决定解散合营公司后××天内把该估价
提交董事会审批。如果清算委员会在上述××天期限内未能一致确定估价，则每个清算委
员会成员都应向董事会提出自己的看法，提请董事会决定。
5.如董事会在估价提请审批后××天内不能就估价作出一致决定，则合同各方均可按本合
同第二十六条的规定提交仲裁。
6.由估价确定的合营公司价值中甲方的份额应由乙方和丁方共同购买，用××币现金支付
。支付应不迟于董事会作出决定之日或仲裁裁决之日后××天，最终确定的未付金额，应
自董事会作出决定之日或仲裁裁决之日后第××天起按本合同第八条第１款的规定计算利
息。鉴于上述付款，甲方应按乙方和丁方所购买的合营公司价值中甲方份额的比例，向
乙方和丁方转让甲方在合营公司中的权利，尤其是其在合营公司注册资本中投资比例方
面的权利。
第二十三条 部分失效
如果本合同任何条款失效或不能执行，则其余条款应不受影响，继续有效。如为了达到
本合同在商业上的目的而有必要更换任何上述条款，则合同各方应尽快会晤，按照签订
本合同时所持的精神，为取得尽可能相同的经济效果，来商定新的条款，以取代失效的
条款，并使新条款在法律上生效。上述新条款应追溯到原条款失效或不能执行之时起开
始适用。
第二十四条 不可抗力
1.如果合同任何一方因不可抗力未能履行本合同，则该方对于在不可抗力持续期间不履
行其义务不承担责任。因不可抗力而造成的中止履行合同，应限于不可抗力的影响存续
的时间内。合同各方都将尽最大努力将不抗力，特别是由此而引起的延误所造成的后果
减轻到最低程度。
2.合同各方在其他方面仍受本合同的约束，因不可抗力引起的问题应通过协商适当解决
，使本合同能合理地继续履行。但是，如因不可抗力造成的延误持续×个月以上，则合同
任何一方应有权要求董事会终止本合同，除非在上述×个月期限内能按该方所希望的方式
合理地修改其义务使之适应新的情况。
3.不可抗力事故是指提出遭受不可抗力的合同一方在签订本合同时不能预见到的，阻碍
其实际履行义务的，不可避免的自然现象。就本合同而言，不可抗力事故包括（但不限
于）地震、流行病、严重的火灾、水灾、台风、海上事故等自然现象以及战争和爆炸。
4.遇不可抗力的合同一方应立即（不迟于获悉发生不可抗力后××天），用邮寄、电传或
电报通知合同其余各方。这××天期限自该获悉发生不可抗力之日算起。如未按上述方式
通知，则遇不可抗力的合同一方即失去其提出遭受不可抗力的权利。遭受不可抗力的合
同一方同样有义务按照相同的期限通知合同其他各方不可抗力事故结束。
5.遭受不可抗力的合同一方有义务证明所发生的，为本合同所规定的不可抗力事故，以
及事故持续的时间。
第二十五条 未行使权利
合同任何一方未行使其按本合同所享有的任何权利，均不应视为放弃这一权利，也不应
妨碍该方以后行使上述权利。
第二十六条 争议的解决
1.合同各方由本合同、违反本合同、本合同的期满终止和提前终止或失效所引起的，或
与上述各项有关的任何争议、争论和索赔，均应通过谈判或调解解决。如果谈判或调解
在×个月内未能取得任何有关各方可以接受的结果，则上述争议、争论和索赔只应通过仲
裁解决，而不诉诸有关法院。仲裁应按照当时有效的××××仲裁院的仲裁规则进行。仲裁
裁决是终局的，对有关各方均具有约束力。合同各方将在其国家内承认并执行仲裁裁决
。
2.仲裁应提交××××仲裁院进行，仲裁地点为××，仲裁使用的语言为×文，仲裁庭由×名仲
裁员组成。
3.仲裁庭应只适用在有关争议的原因发生之时，详细成文并经正式公布的，一般能获得
的中国法律。
4.合营公司和甲方之间的买卖应遵守各买卖合同，上述合同中未专门涉及的问题应遵守
《联合国国际货物销售合同公约》。
第二十七条 合同文字
1.本合同用中文和英文书就，各签署原件８份，两种文本均为正式文本，具有同等效力
。中英两种合同文本，每方各执２份。
2.工作文本用×文。
第二十八条 通知
1.根据本合同需要或允许发出的所有通知均用×文，应亲手递交或用挂号信、电传、电报
发给合同另一方或各方。
2.任何通知，凡是邮寄的，则在装有通知的信件寄出时即应视为发出；要证明信件发出
，只要证明装有该通知的信封上已写上正确的地址，贴上邮票，投入邮局或者投入各自
的国家邮政管理部门所控制的任何信箱。
第二十九条 附件
本合同有以下附件：
一、技术转让协议
二、职责范围
上述附件均为本合同整体的组成部分。
附件一 技术转协议
目 录
１）定义
２）协议宗旨
３）技术资料
４）技术修改和改进
５）技术资料的交付
６）培训
７）咨询
８）特殊服务
９）商标
１０）工业产权和专有技术
１１）合同产品的制造
１２）产品质量
１３）支付
１４）不可抗力
１５）保密
１６）责任
１７）协议的转让和修改
１８）协议期限
１９）部分失效
２０）未行使权利
２１）协议终止的影响
２２）争议的解决
２３）协议文字
２４）通知
第一条 定义
在本协议中，下列用语的定义如下：
1.“附属公司”指甲方在某中拥有直接或间接股份的所用公司，合营公司除外。
2.“散装车”指全分解的汽车成套件或散装零部件，其中包括消耗材料和标准件（如有的
话）。
3.“合同汽车”指经甲方和合营公司商定由合营公司制造的，以甲方和（或）附属公司的
汽车为基础的所有汽车种类、车型和变型。
4.“合同零部件”指在中国由合营公司制造和合营公司制造的合同汽车的所有动力总成、
总成、分总成和零部件。
5.“合同产品”指合同汽车和合同零部件。
6.“契约商标”指甲方随时可能用书面规定的甲方及附属公司的商标和服务商标，以及商
标名称和服务名称。
7.“工业产权”指在中国国内或国外注册，纯属甲方产权的，有关合同产品的所有专利、
实用新型、注册过的外形设计和技术发明的发明者证书。
8.“专有技术”指甲方或附属公司拥有和开发的，与合同产品有关的，关于合同产品的设
计、开发、制造、试验、销售和售后服务，以及管理的一整套实用的、先进的、有价值
的技术资料、技能、技术和经验。所有无法用书面形式表达的知识和经验应通过本协议
所规定的咨询、特殊服务和培训以及外籍职工予以传授。
9.“生产样品鉴定”指合营公司“质量保证部”按甲方技术要求对要在批量生产的机器和生
产线上制造的合同产品样品进行试验，决定批准。
10.“技术工程鉴定”指甲方“研究开发部”对于在图纸上标有的合同产品进行试验，决定或
确认其合格性。
11.“技术资料”品有本协议中规定的，甲方拥有和开发的，与合同产品有关的，关于设计
、开发、装配、制造、质量保证、管理和售后服务等方面的一切文件、图纸、图片、图
表、磁带、磁盘、录像带、信息系统等。
第二条 协议宗旨
本协议宗旨是
－－规定甲方的技术资料、专有技术和工业产权及契约商标使用权的转让，用以制造，
销售和使用合同产品；
－－规定上述转让的报酬。
第三条 技术资料
1.在本协议期限内，甲方应按以下规定在开始制造合同产品之前，及时向合营公司提供
有关合同产品的制造、不断改进和售后服务以及合同零部件的采购所需的产品技术资料
、工艺技术资料和售后服务技术资料。如合营公司根据本协议第四条第１０款决定把产
品技术部门的职责范围扩大到设计开发工作，甲方愿意向合营公司提供有关设计开发的
技术资料，从而对合营公司给予支持。
2.关于本协议附件所说明的××汽油发动机×升柴油发×动机，包括适用的选用件，适用以
下规定：
2.1甲方应向合营公司提供一套下列产品技术资料：
－－零件图
－－图表
－－装配图
－－规定合同产品的制造
－－总图
－－安装图
－－工艺更改建议图
－－毛坯图
－－产品说明手册
－－技术要求
－－颜色组合图表
－－××标准
－－用于发展目的的零部件材料清单
－－用于持续生产的零部件材料清单
－－车型表
－－鉴定试验规范
－－常规试验规范
－－试验设备图纸
2.2甲方还应在合营公司成立后的×个月内提供所具有的以下有关××的技术资料：
－－试验报告
－－开发说明
－－计算书
2.3.1甲方应在实施以下程序时不断更新本条第2.1款规定的有关合同零部件的产品技术
资料，并提供给合营公司：
－－技术更改要求
－－实施时间通知
－－更改通知
上述合同零部件已规定在合营合同附件八的两个计划内：
（１）自制件国产率发展计划
（２）外购件国产率发展计划
2.3.2但是，有关变速箱、后桥和等速万向节/轴的产品技术资料，在必要时才不断更新
，供制造使用。
2.3.3如果上述两个计划有所调整，则有关产品技术资料也应随之相应调整，并予提供。
2.4甲方应转让甲方有权自由处分的甲方协作厂的产品技术资料。
2.5在合营公司提出要求时，应向合营公司提供有关××其他变型车、发动机、部件和选用
件的产品技术资料，供制造时使用。
2.6.1甲方应向合营公司提供有关××和适用的选用件的一整套下列工艺技术资料：
－－散装车装配手册
－－毛坯图和技术要求
－－工艺过程卡和说明
－－检验卡
－－适用的机器和工艺装备的调整卡
－－工艺装备图纸，包括夹具、模具、量具、刀具、专用工具、工位器具等
－－机器和工艺装备的甲方标准，包括机器、传送带、夹具、模具、量具、刀具、专用
工具等
－－消耗材料的××××标准，包括冷却剂、机油、清洁剂、防锈剂、油漆、密封材料、淬
火介质、保护气体等
－－其他必要的工艺技术资料
2.6.2关于国产外购件，甲方向合营公司提供以下各项技术资料，但仅限于甲方自制件：
－－工艺过程卡和说明
－－检验卡
－－适用的机器和工艺装备的调整卡
－－工艺装备图，包括夹具、模具、量具、刀具、专用工具、工位器具。
2.6.3上述工艺技术资料应按甲方具有的形式和详细程度，提供给合营公司。
2.6.4甲方将尽最大努力取得甲方或附属公司内最适合于合营公司及其协作厂工艺条件的
上述工艺技术资料，转让给合营公司参考。
2.7合营公司自制合同零部件的工艺技术资料，如工艺过程卡、检验卡、调整卡、工艺装
备图纸，应由甲方负责修改，以适合合营公司的工艺条件。上述修改工作应在甲方和合
营公司要签订的工程设计协议中规定，并按此实施。
2.8甲方应不断地在每次修改时更新有关××自制件国产率发展计划所列零部件的工艺技术
资料。
2.9甲方应向合营公司提供有关××和适用的选用件的一整套下列售后服务技术资料：
－－经销部设施手册，包括厂房的工程设计和改造
－－服务资料目录
－－修理手册
－－随车资料：使用说明书，维修时间表
－－维修资料：
＊修理项目清单
＊专用工具目录（包括甲方有权自由处分的图纸）
＊维修服务站设备目录
－－有关销售、服务和配件的培训资料，包括服务管理手册
－－保用办理制度
－－在服务资料目录中所列的，甲方在世界范围内向公司经销网提供的其他资料
2.10甲方应不断地在每次作出在世界范围内适用于合同产品的修改时，更新售后服务技
术资料。
3.甲方确认，提供给合营公司的技术资料按照本条所规定的范围是完整的，所包含的技
术性能与甲方或附属公司用于合同产品的技术性能是相同的。如发现技术资料短缺、错
发、损坏或不清晰，甲方应尽快补发和更换，如发现甲方的技术资料中有错误，甲方应
立即采取措施予以纠正。在此范围内所产生的费用应由××××负担。
4.有关其他合同产品的技术资料的范围，将在开始制造这些合同产品前及时商定。
第四条 技术修改和改进
1.合营公司有权按本条第２至第９款的规定为修改和改进合同产品进行开发工作（不断
的产品改进）。
2.在本协议期限内，甲方和合营公司在计划对合同产品进行修改、改进和开发工作时，
应及时以书面告诉对方。
3.1合营公司及其协作厂（根据与合营公司签订的许可证再转让协议使用××公司技术的协
作厂），只要在根据本协议和（或）许可证再转让协议制造合同零部件，就可以使用甲
方和（或）附属公司所作的修改，无需支付任何专门报酬。
3.2同样，甲方及附属公司只要在制造以合同零部件的设计为基础的零部件，就可以使用
合营公司和（或）其协作厂（根据与合营公司签订的许可证再转让协议使用甲方技术的
协作厂）所引起的修改，无需支付任何专门报酬。
4.在对散装车中的零部件的修改实施之前，甲方应及时通知合营公司。对上述修改，合
营公司原则上应予以接受。但是，因散装车中零部件修改而会影响到合同零部件的，则
随之而相应修改的程度和采纳上述修改的日期应由协议双方确定。因从甲方进口散装车
中零部件的修改所引起的合营公司自制合同零部件的修改，其投资应由合营公司负担。
5.为了出口×发动机，合营公司应按甲方所要求的时间采纳技术修改和改进。
6.对合同产品的产品责任在于甲方。
合营公司对合同零部件所作的修改和改进，如涉及标有需进行技术工程鉴定的合同产品
的安全性，其本设计和性能，则应经甲方书面批准后才可予以实施，除非协议双方视不
同情况另有决定。
7.但是，合营公司有权根据国内情况对合同零部件自行修改和改进，其条件是：
－－保持甲方的设计标准和质量标准，
－－不涉及标有需进行技术工程鉴定的合同产品的安全性、基本设计和性能，
－－不会引起对从甲方和（或）附属公司进口散装车中的零部件进行任何更改。
－－经修改的合同零部件可以与散装车中的原零部件互换。
合营公司应把修改和改进交甲方审批，甲方不得无故不予批准。
8.甲方在决定对于不包括在散装车内的甲方零部件进行修改之前，如会影响到合同零部
件，应事先及时告诉合营公司。合营公司应按以下方式处理：
－－涉及合同产品安全性、基本设计和性能的修改（强制性修改），合营公司应在技术
工程鉴定后采纳。如需较长时间作生产准备，则合营公司可决定推迟采纳时间，但应以
可能继续交付散装车内相应零部件为限。
－－对于不涉及合同产品安全性、基本设计和性能的修改，合营公司有权根据实际情况
自行酌情决定，并把其决定通知甲方。
9.有关技术修改和改进的资料，第三条第2.3款的规定同样适用。
10.如果甲方将来的产品不能满足在中国的使用要求和增加的需求量，而且合营公司有能
力筹措投资和设计开发其自己的汽车所需的资金（特别是通过利用其企业发展基金），
市场状况也表明这一设计开发工作是合理的，则合营公司可以决定设计开自己的汽车，
以实现合营合同所规定的主要业务活动。
第五条 技术资料的交付
1.1第三条2.1、2.6、1、2、9各款规定的技术资料应在合营公司建立后×个月内开始交付
，并在此后×个月内交付完毕。
1.2产品技术资料的交付应按照自制件国产率发展计划和外购件国产率发展计划（合营合
同附件八）的顺序进行，急需的先行交付。具体安排由联合工作组确定，该工作组及其
工作程序另行商定。
1.3有关工程设计的工艺技术资料的交付应按照自制件国产率发展计划（合营合同附件八
）的顺序进行，急需的先行交付，具体安排应在合营公司和甲方要签订的工程设计协议
中予以规定。
1.4售后服务技术资料的交付应按照由联合工作组确定的顺序进行。
2.甲方应按甲方标准提供第三条和第四条所规定的技术资料×文本各式一份，凡有英方文
的，则提供英文本。
3.按第三条第2.1、2.6、1、2、9各款交付的技术资料，应采用能多次复制的材料交付。
增加的技术资料和以后交付的技术资料的交付方式，应由协议双方根据上述技术资料最
合适的传递方式随时加以决定。
4.第三条第2.1、2.6、1、2、9各款所规定的技术资料应在××机场或××港免费交付。
5.××××在技术资料提单上所盖的印戳日期,为技术资料的实际交付日期.合营公司应立即
将带有到达日期邮戳的上述技术资料提单的复印本两份寄交甲方备查。
6.甲方应在每批技术资料发运后×个工作日内，将合同号、技术资料提单号、发运日期、
技术资料项号、件数、重量、运输工具、班机号或班轮号以及预计抵达日期用电传或电
报通知合营公司。同时用航空信件将下列单据寄交合营公司。
－－技术资料提单一式四份；
－－技术资料详细装箱单一式三份。
7.如果技术资料在运输过程中全部或部分丢失或损坏，甲方在从运货代理收到技术资料
丢失的书面通知或从合营公司收到技术资料损坏的书面通知后，应尽快（不超过甲方的
×个工作日）将上述丢失或损坏的技术资料免费补发合营公司。
8.技术资料的包装应适合于长途运输。每个技术资料包装封面上和内部均应以×文标明下
述内容：
－－合同号：
－－收货人：
－－目的地：
－－重量（公斤）：
－－体积（立方米）：
－－箱号/件号：
－－唛头：
－－收货人代号：
在每个技术资料包装箱内，应附有技术资料详细装箱清单一式三分，清单上需标明技术
资料的序号、文件代号和名称。
9.按第三条第2.3.3款规定交付的技术资料，费用应由合营公司负担，交付方式由项目手
册确定。项目手册由联合工作组制定，以取代本条第３至第８款。
10.如果甲方未按本协议规定的时间进度交付技术资料，并且不说明理由，则甲方应采取
适当措施加以解决。如因甲方未按时间进度交付技术资料而影响合营公司的经营，则甲
方应按本协议第十六条的规定赔偿合营公司由此而受到的损失。
第六条 培训
1.甲方应协助合营公司培训人员。受训人数、受训期限和受训类别，以及其他具体细节
（如受训人员和培训教师的姓名、年龄、专业和语言水平，以及培训目标、计划和资料
）将由合营公司和甲方随时共同商定。商定时，双方要对合营公司在人员数量和素质上
的需要予以适当的考虑。
2.合营公司职员的培训应在中国以及甲方或附属公司进行。工人培训原则上应在中国由
合营公司的外籍职工进行（在职培训）。如有必要，工人培训也可在甲方或附属公司进
行。
3.最初×年期间在甲方或附属公司接受技术和管理方面培训的人数，在本协议附件二中具
体规定。但是，协议双方认为有必要时可以共同决定更改本协议附件二规定的职工受训
人数。
4.合营公司应根据其需要和可能建立自己的培训设施。合营公司学徒人数暂定为每年××
人。
5.本条第２款培训工作的培训教师，将根据双方按本条第１款共同规定的要求由甲方选
择。合营公司应提供合格的技术人员协助培训教师工作。
6.本条第２款培训工作的培训用语原则上为×语。
7.合营公司与其受训人员签订的劳动合同和雇用合同应规定，经培训的职工在受训后×年
内不行辞职，并应从事经培训的工种。
8.甲方向合营公司派遣培训教师以及合营公司向甲方派遣其受训人员，均需协助办理正
式手续。为了便利办理上述手续，作为上述人员，即培训教师和受训人员的东道主的协
议一方，在必要时应尽力保证出入境签证、工作许可证和旅行许可证的及时签发，并为
上述培训教师和受训人员提供合理的住房、医疗、交通和日常生活。
9.甲方还准备为制造是合营公司外购件，但同时是甲方自制件的合同零部件的可能的中
国协作厂培训技术人员。培训计划、受训人数、培训期限和培训费用应由甲方、合营公
司和上述协作厂另行商定。
第七条 咨询
1.甲方应在本协议范围内向合营公司提供咨询。咨询应在中国开始制造后，由甲方或附
属公司用书面及口头形式提供给合营公司，以甲方或附属公司自己的经验为限，原则上
在甲方或附属公司进行。
应甲方要求并经合营公司同意（不得无故不予同意），咨询也可以在中国进行。
2.甲方应就合营公司的质量保证、产品技术、制造、销售和售后服务
、采购的材料管理、财务、人事组织和法律事务各方面的工作提供咨询：咨询主要应包
括：
（１）通过转让以下各方面的管理专有技术，协助建立合营公司的组织机构：
－－各部门的工作范围（岗位责任）
－－内部和外部的信息流动；
－－公司和职能部门的标准、表格和程序，包括相应信息制度。
（２）根据甲方标准和中国情况，协助选择××国内或国外可能的协作厂，并尽力鼓励上
述生产甲方生产材料和外购件的协作厂通过向可能的中国协作厂转让技术和提供服务的
方式提供援助，以此协助发展××合同零部件的中国配套工业。
（３）通过以下工作为解决在制造和（或）质量方面可能出现的困难提出建议：
－－应合营公司的要求，分析在制造和（或）质量方面的问题，并提出解决问题的建议
；
－－就节省材料和（或）工时，以及改善内部材料流动提出建议，使生产最佳化；
－－把甲方的实际质量改进和质量保证措施待告诉合营公司，并就如何在合营公司加以
应用提出建议。
（４）通过以下工作就改进合营公司的制造工艺和（或）合营公司产品的质量保证措施
提出建议：
－－转让甲方有权自由处分的，经济性生产所必需的甲方工艺技术和质量技术；
－－转让在工厂及机器设备的维护保养和能源消耗方面的改进和革新；
－－就日常生产的技术修改和适用于合同零部件的表面修改提出建议；
－－因合营公司中断生产和（或）国内协作厂无法保证零部件持续供应时，就安排有关
零部件供应来源提出建议和帮助，以免合营公司中断制造汽车。
（５）协助合营公司安排人员访问甲方或附属公司，并就合营公司的日常业务提出建议
。
第八条 特殊服务
1.除按合营合同由外籍职工传授专有技术和按第七条提供咨询外，甲方还准备在合营公
司提出要求时，向其提供特殊服务，但应以甲方能够提供所需专家和具有提供上述服务
的能力为限。
甲方可能向合营公司提供的特殊服务如下：
（１）协助合同产品投产，直到合营公司完全达到生产能力和实现自制件国产率发展计
划（合营合同附件）；
（２）协助达到合同产品的质量标准；
（３）根据第四条和第十二条规定进行技术工程鉴定的样品试验；
（４）根据第四条和第十二条规定进行生产样品鉴定；
（５）按中国市场要求修改产品；
（６）协助保养维修机器、设备和其他工厂设施；
（７）甲方能提供的其他特殊服务。
2.对于为派遣到合营公司进行上述服务的甲方专家办理出入境签证，工作许可证等事宜
，本协议第六条第８款同样适用。
第九条 商标
1.甲方许可合营公司在本协议期限内，有权在制造和销售合同产品时使用契约商标。但
上述契约商标须已在中国注册。合营公司也可以使用甲方和合营公司商定的其他商标和
商标名称。
2.契约商标在合同产品上的使用方式和位置应由甲方决定，使用契约商标必须与协议有
关，并仅限于本协议规定的范围。合营公司有权经与甲方商定许可其协作厂仅在制造和
向合营公司销售合零部件时使用契约商标。但是，上述协作厂无权再转让契约商标的使
用权。
3.1除契约商标外，合营公司还应在合同汽车上装上一块标牌，说明是合营公司经甲方许
可在中国制造的。
3.2甲方将决定汽车型号、汽车编号和发动机代号及编号，并通知合营公司。
3.3标牌上的文字说明及标牌的安放方法和位置由合营公司和甲方商定。
4.合营公司自己或要求厂在国产合同零部件上标示契约商标时，应按××公司通常采用的
方式。
5.在可能或实际发生任何第三者侵犯契约商标的行为时，合营公司应通知甲方，并协助
甲方对上述侵权行为进行诉讼（如提起诉讼的话），费用由甲方负担。
6.甲方和合营公司可以随时决定，应把甲方还是合营公司视为出口合同产品的制造者。
第十条 工业产权和专有技术
1.甲方同意合营公司在本协议期限内享有工业产权和专有技术的非独占性使用权，用于
制造、销售和使用合同产品。但是，甲方给予合营公司在中国制造合同汽车的独占性权
利。合营公司有权向国内有关协作厂再转让甲方的工业产权和专有技术，以用于制造和
向合营公司供应合同零部件。
2.××公司确认，甲方是工业产权和专有技术的无可争辩的合法拥有者和（或）合法使用
者，因而有权向合营公司转让使用权，不会构成对任何第三者的侵权。
3.如果中国境外的第三者提起侵权诉讼，甲方应保证合营公司的利益不受侵害，并负责
与上述第三者谈判。如果合营公司也卷入上述侵权诉讼，只要合营公司不采取与甲方建
议相抵触的行动，甲方应帮助合营公司在诉讼中进行辩护，并应赔偿合营公司由此而引
起的费用。
4.合营公司保证，对于甲方提供给合营公司的资料不提出或导致提出任何工业产权的登
记申请。
5.1协议双方共同开发的技术，任何一方未经另一方事先书面同意，不得提出登记申请。
5.2协议任何一方都有权免费使用另一方对合同产品作出的修改和改进，但无权对上述修
改和改进提出登记申请。提出上述登记申请的权利属于作出上述修改和改进的一方。
6.如果合营公司因合营公司所开发的合同零部件，或者甲方开发的但经合营公司或其国
内协作厂修改的零部件而侵犯第三者的工业产权，甲方对此不负责任。对于因并非来源
于甲方的合营公司制造工艺或生产设备而侵犯第三者的工业产权，甲方也不负责任。
第十一条 合同产品的制造
1.合营公司制造的汽车应由合营公司董事会按合营合同随时决定，并经合营公司和甲方
商定。开始时合营公司应制造××车（附件一）。
2.甲方应在与合营公司商定的期限内，提供合同汽车的散装车。但是，甲方如在上述商
定的期限届满前停止批量生产合同汽车，则应在停产前以书面形式及时把其停产决定通
知合营公司，以便合营公司能够作出适当决定，是按当时条件继续向甲方或附属公司购
买散装车，还是适用本条第１款。
3.合营公司应根据国产率发展计划（合营合同附件八）自己制造或由有关协作厂制造合
同零部件或材料，但是，
（１）这此零部件要符合技术资料，并已按本协议第十二条测试通过。
（２）这此合同零部件的合营公司入库价要不高于从甲方进口的相同零部件的合营公司
入库价。
第十二条 产品产量
1.合营公司应负责所制造的合同产品在质量上达到甲方标准。
为此，合营公司应提供适当的工作条件，购买合同产品质量控制所需的计量和测试设备
，并在甲方指导下选择具体设备。甲方愿意在选择相应设备方面提供咨询和援助。此外
，甲方还应向合营公司提供必要的质量标准和其他有关质量控制的技术资料（见第三条
），以及适用的甲方测试专有技术。
2.合营公司不得销售未达到甲方质量标准的合同产品。
3.合营公司与协作厂签订合同时，应责成协作厂承担与上述义务相应的义务。
4.合营公司的质量保证部门是唯一有权按甲方质量标准就合同产品的质量签发首件样品
报告的部门，报告内容包括试验结果以及批准或不批准合同产品的决定。
如果制造工艺、材料或协作厂有了变更，则应对有关零部件和（或）材料重新进行生产
样品鉴定和（或）技术工程鉴定和。
在样品批准后，合同产品才可进行批量生产。在批量生产时，应视生产工艺所达到的质
量对合同产品进行逐件或抽样试验。合营公司应进行各种必要的常规试验，以确保达到
所需的质量。但是，如在特殊情况下合营公司不能进行试验时，则应合营公司要求，也
可以由甲方，或者具有适当的试验设备和仪器并已向合营公司证明其有能力从事这种工
作的研究所或其他第三者进行试验。
按甲方规定需进行技术工程鉴定的合同产品，应送交甲方进行上述鉴定试验。但是，在
甲方和合营公司认为合营公司或第三者具备试验条件时，甲方可以把这项工作逐步转移
给合营公司或第三者，由他们代表甲方进行技术工程鉴定。
合营公司可以派其人员参加标有需进行技术工程鉴定的国产零部件的试验。上述访问的
时间表和计划将由协议双方商定。
5.甲方在其图纸和技术要求上标有“×”记号的零部件，合营公司应将试验结果按甲方要求
写成文件并存档。
6.此外，甲方的代表有权到合营公司亲自了解：
－－合营公司所制造的合同产品的质量状况；
－－制造工艺能力。
甲方的代表也可以与合营公司的代表一起，亲自了解协作厂所制造的合同零部件的质量
状况和协作厂的工艺能力，以及合同产品在市场上的可靠性和使用状况。
第十三条 支付
1.鉴于根据第三条第２款通过技术资料转让专有技术，根据第十条转让工业产权，以及
根据本协议第七条对于××车提供咨询，合营公司每制造一辆汽车应向甲方支付许可证咨
询费××元××币，这一许可证咨询费反映１９××年的费用基础，并将按照甲方人员费用的
年增长率逐年增长。
如果咨询在中国进行，则合营公司还应负担与派遣甲方人员有关的额外费用，如旅费、
膳宿以及其他可能在中国发生的费用，包括税款、关税、社会保险和福利费等。
2.制造××车最初×年的许可证咨询费总额，包括年通贷膨胀率在内，为××元××币。合营公
司每年支付的最低金额，应为合营公司每年制造××车的最低产量（最低产量即合营合同
第四条规定的产量）乘以本条第１款规定的每辆车许可证咨询费，这一最低金额也包括
按甲方人员费用的年增长率增长的金额。
3.即使合营公司的××车年产量超过每年最低产量，每辆车的许可证咨询费应保持不变。
如果未达到年最低产量，则每年许可证咨询费最低金额与迄止当时已缴付的总额之间的
差额，应按前一年第四季度的发票支付给甲方。但是，如因产量增加，×年内已达到上述
××元××币，则在第×生产年年底之前不再支付费用。
4.在最初×年后，协议双方应考虑车型、产量、国产率、将来的专有技术转让范围以及将
来甲方的咨询程度等，按当时实际情况重新谈判许可证咨询费的金额。每辆车的许可证
咨询费仍将以持续方式支付，并按甲方人员费用的年增长率每年予以调整。
5.许可证咨询费以及咨询在中国进行时发生的额外费用（本条第１款），将按日历委度
根据这三个月内制造××车的数量记帐。每季度结束后×天内，合营公司应将该季度制造汽
车的数量通知甲方。甲方将开出上季度许可证咨询费的发票，在该发票发出之日起第××
天到期支付。
6.对于合营公司根据本协议第八条所要求的特殊服务，合营公司应支付提供上述服务时
有效的特殊服务费用。
如果合营公司所要求的特殊服务是由甲方研究开发部提供的，偿付的费用应按提供上述
服务时有效的甲方“研究开发部服务价目表”计算。有效的“研究开发部服务价目表”每年
尽早提供给合营公司。关于技术工程鉴定的样品试验以及可能的生产样品鉴定，将支付
以下费用：
－－合营公司应承担合营公司所生产的零部件的试验鉴定费用，以及要甲方试验鉴定的
零部件的材料费、包装费和运费。
合营公司按提供上述服务时有效的“研究开发部服务价目表”向甲方支付材料费和试验鉴
定费。
－－国产外购件的试验鉴定费，以及要甲方试验鉴定的零部件的材料费、包装费和运费
应由中国协作厂支付，试验鉴定费应按提供上述服务时有效的“研究开发部服务价目表”
支付，与材料费一起通过合营公司支付给甲方。
试验样品在明确商定的情况下方可归还合营公司。
如果合营公司所要求的特殊服务是由甲方其他部门提供的，偿付的工时费用应按每小时
××元××币的费率计算，这一费率反映××××年的费用基础，将按甲方人员费用的年增长率
增长。
如果合营公司要求的特殊服务在中国进行，合营公司还应负担与派遣甲方人员有关的额
外费用，如旅费、膳宿以及其他可能在中国发生的费用，包括税款、关税、社会保险和
福利费等。
7.对合营公司要求甲方或附属公司提供的特殊服务所偿付的费用，甲方将开出发票，在
该发票开出之日起第××天到期，按甲方所开币种支付。
8.甲方在合营公司建立后最初×年中，承担在××公司为合营公司人员进行总量不超过×××
×人月的培训所发生的培训教师及材料费用。此外，甲方将免费提供住宿，去甲方工厂时
所需的交通，以及工厂工作日在甲方食堂或招待所的膳食，但不包括星期六、星期日以
及×国公共假日的膳食。
对在中国境外甲方或附属公司进行的培训，合营公司受训人员的差旅费、工资、薪金、
包括津贴，均由合营公司承担。
培训时间超过××××人月时，在进行培训的国家逗留的有关费用以及培训工作本身，和培
训教师及材料等费用，均应由合营公司承担。
对甲方培训教师偿付的工时费用，应按每小时××元××币的费率计算，这一费率反映××××
年的费用基础，将按甲方人员费用的年增长率增长。
如果合营公司要求甲方派出培训教师在中国进行培训，对甲方培训偿付的工时费用应按
每小时××元××币计算，这一费率反映１９××年的费用基础，将按甲方人员费用的年增长
率增长。此外，合营公司还应承担与甲方向合营公司派遣培训教师有关的额外费用，如
旅费、膳宿以及其他可能在中国发生的费用，包括税款、关税、社会保险和福利费等。
9.对于甲方或附属公司提供的培训应偿付的费用，甲方将开出发票，在该发票开出之日
起第××天到期，按甲方所开币种支付。
10.款额应以××币付到甲方所指定的帐户。每笔款额在甲方可从该帐户中提用时即视为付
讫。如果甲方在发票开出之日起第××天尚未收到，则将按当时有效的××币×个月贷款的×
×银行同业拆放利率加×１％的年利息率支付利息。
11.如果中国对许可证咨询费和在中国偿付的特殊服务费用征收税款或其他费用，则合营
公司应承担甲方在中国境外的赋税中不能抵免的那一部分税款和费用。合营公司为甲方
代付的，并记在甲方在中国的帐户的税款或其他费用，其金额如能从甲方在中国境外应
缴税额中抵免，则合营公司应将有关纳税收据交给甲方。
12.关于支付许可证咨询费的其他细节，在本协议附件三规定。
第十四条 不可抗力
1.如果协议任何一方因不可抗力未能履行本协议，则该方对于在不可抗力待续期间不履
行其义务不承担责任。因不可抗力而造成中止履行本协议，应限于不可抗力的影响存续
的时间内，协议双方都将尽最大努力将不可抗力，特别是由此而引起的延误所造成的后
果减轻到最低程度。
2.协议双方在其他方面应仍受本协议的约束。因不可抗力所引起的问题应通过协商适当
解决，使本协议能合理地继续履行。但是，如因不可抗力造成的延误持续×个月以上，则
协议任何一方应有权发出通知，在通知×个月后终止本协议，除非在上述×个月期限内能
按该方希望的方式合理地修改其义务，使之适应新的情况。
3.不可抗力事故是指提出遭受不可抗力的一方在签订本协议时不能预见到的，阻碍其实
际履行义务的，不可避免的自然现象。应本协议而言，不可抗力事故包括（但不限于）
地震、流行病、严重的火灾、水灾、台风、海上事故等自然现象，以及战争、爆炸和确
实妨碍任何一方履行其本协议义务的罢工。
4.遇不可抗力的协议一方应立即（不迟于获悉发生不可抗力后××天）用邮寄、电传或电
报通知协议另一方。这××天期限自该方获悉发生不可抗力之日算起。如未按上述方式通
知，则遇不可抗力的协议一方即失去其提出遭受不可抗力的权利，遭受不可抗力的协议
一方同样有义务按照相同的期限通知协议另一方不可抗力事故的结束。
5.遭受不可抗力的协议一方有义务证明所发生的，为本协议所规定的不可抗力事故，以
及事故持续的时间。
第十五条 保密
1.合营公司不得向任何第三者透露从甲方或附属公司得到的任何技术资料和专有技术。
保密要求在本协议终止后×年内继续有效。
2.如有必要把部分技术资料转让给合营公司的国内协作厂，合营公司应登记好上述技术
资料的所在地点。
3.合营公司应以书面形式要求其协作厂和本公司雇员承担相应义务。合营公司应经常检
查上述人员和协作厂履行保密义务的情况。
4.除甲方和合营公司另有商定外，合营公司不得向任何第三者透露有关与甲方共同对合
同产品所作修改和改进的任何技术资料和专有技术，甲方也不得向任何第三者透露按本
协议第四条由合营公司或与合营公司共同所作修改和的任何技术资料和专有技术。但是
对于附属公司，第四条第3.2款同样适用。如果甲方向附属公司透露由合营公司或由甲方
和合营公司共同作出的修改和改进，则甲方应要求附属公司承担相应的保密义务。
第十六条 责任
1.协议任何一方或其职工均仅对于在履行本协议时或在提供其他（特别是自愿的）帮助
时的严重过失和（或）故意失职责任。
2.协议任何一方对于另一方的责任，附属公司的责任，及其职工的责任，仅限于履行本
协议，如不能继续履行协议，则仅限于赔偿另一方所遭受的直接损失。
第十七条 协议的转让和修改
1.除本协议另有规定外，协议任何一方未经另一方面同意，不得将其本协议的权利和义
务转让给任何第三者。
2.对本协议的任何修改和增减，都应书面作出，并经中国主管部门批准后生效，作为本
协议的组成部分。
3.本协议未涉及但已在合营合同中规定的事项，同样适用于本协议。
第十八条 协议期限
1.本协议已与××年×月×日签订的合营合同同时经对外经济贸易部批准。因此，本协议一
经协议双方正式授权代表签署即刻生效，协议期限与合营合同的期限相同。
2.最迟在第一阶段（合营合同第四条第１款）届满前×个月，协议双方应商定第二阶段的
合同产品。如甲方或附属公司的其他汽车取代××车作为合同汽车或作为增加的合同汽车
，则协议双方应进行协商，对本协议作必要的修改。
3.如本协议任何实质性条款遭到违反，协议任何一方有权发出通知，在通知×个月后终止
本协议，而且不妨碍其向另一方提出索赔。
第十九条 部分失效
如果本协议任何条款失效或不能执行，则其余条款应不受影响，继续有效。如为了达到
本协议在商业上的目的而有必要更换任何上述条款，则协议双方应尽快会晤，按照签订
本协议时所持的精神，为取得尽可能相同的经济效果，来商定新的条款，以取代失效的
条款时，并使新条款在法律上生效。上述新条款应追溯到原条款失效或不能执行之时起
开始适用。
第二十条 未行使权利
协议任何一方未行使其按本协议所享有的任何权利，均不应视为放弃这一权利，也不应
妨碍该方以后行使上述权利。
第二十一条 协议终止的影响
1.本协议按第十八条第１款终止后，合营公司有权以自己的商标继续制造合同产品，但
不再使用契约商标。
2.如本协议因归咎于甲方的原因而提前终止，合营公司或其继承者有权继续制造合同产
品，但合营公司或其继承者要支付届时商定的许可证咨询费。如本协议因归咎于合营公
司的原因而提前终止，合营公司或其继承者应停止制造合同产品，除非届时另有商定。
如本协议因其他原因提前终止，协议双方应协商决定是否继续制造合同产品。
第二十二条 争议的解决
1.由本协议、违反本协议，本协议的期满终止和提前终止或失效所引起的，或与上述各
项有关的任何争议、争论和索赔，均应通过谈判或调解解决。如果谈判或调解在×个月内
未能取得任何协议双方可以接受的结果，则上述争议、争论和索赔只应通过仲裁解决，
而不诉诸有关法院。仲裁应按照当时有效的××××仲裁院的仲裁规则进行。仲裁裁决是终
局的，对有关的协议方具有约束力。协议双方将在其国家内承认并执行仲裁裁决。
2.仲裁应由××××仲裁院进行，仲裁地点为××，仲裁使用的语言为×文，仲裁庭由３（三）
名仲裁员组成。
3.仲裁庭应只适用在有关争议的原因发生之时详细成文并经正式公布的，一般能获得的
中国法律。
第二十三条 协议文字
1.本协议用中文和英文书就，各签署原件４（四）份。两种文本均为正式文本，具有同
等效力。中、英两种文本，协议双方各执２（两）份。
2.工作文本用×文。
第二十四条 通知
1.根据本协议需要或允许发生的所有通知均用×文，应亲手递交或用挂号信、电传、电报
发给协议另一方。也可通知协议另一方的其他地址。
2.任何通知，凡是邮寄的，则在装有通知的信件寄出时应视为发出；要证明信件发出，
只要证明装有该通知的信封上已写上正确的地址，贴上邮票，投入邮局或者投入各自的
国家邮政管理部门所控制的任何信箱。
附件二 职责范围
公司秘书和法律顾问
－－筹备董事会会议和执行管理委员会会议，整理上述会议的会议记录。
－－协助管理机构与政府部门和其他公共机构保持联系。
－－就有关公司利益和事务与公共事务部门合作。
－－拟订合同，并参与谈判和签约。
－－就法律和法规及其执行事项向各部门提供咨询。
－－与管理机构密切联系并经其同意，调解同公司外的个人、机构和行政部门的诉讼。
内部审计
－－检查公司各方面经营的经济效益和正常秩序。
－－撰写全面而详尽的审计报告。
公共事务
－－制定公司的公共事务计划。
－－与其他部门协调公共事务活动。
－－制定国内展览会和交易会的计划，落实筹备工作和执行计划。
制 造
－－根据公司方针，计划、制定和执行生产措施。
－－制定生产计划。
－－制定并实施保卫制度和各工种的安全生产措施。
－－根据生产计划，管理汽车和发动机的生产节约。
－－控制生产设备和辅助设备的保养。
－－参加以下各项工作：
－－制定和执行生产计划；
－－制定和执行新生产工艺；
－－制定和执行投资计划；
－－制定有关以下各项的基本准则；
＊技术方案
＊厂房、场地、基础设施
＊给排水
－－因必要的技术修改而改变生产工艺。
质量保证
－－根据公司方针和甲方质量方针，计划、制定和执行质量保证措施。
－－控制合同产品在制造过程中和使用过程中的产品质量。
－－提出消除用户意见的措施。
－－在批量生产前，对零部件进行首次和第二次样品鉴定。
－－对批量生产的合同产品进行抽样试验。
－－对外购件进行生产样品鉴定和（或）技术工程鉴定的样品试验。
－－进行外购件的收贷检验，确定其合格性。
－－参加以下业务活动：
＊制定和执行新制造工艺；
＊制定和执行投资计划；
＊制定有关技术方案的基本准则。
－－设立用户质量服务，为协作厂提供咨询。
－－向政府部门、有关机构和协作厂说明重视质量的好处。
－－制定质量要求，以使合同产品适用于国内市场。
－－确保达到对合同产品的各项不断变更的法定要求。
产品技术
－－根据公司方针，计划、制定和执行措施。
－－根据公司方针，依据市场需求、甲方产品改型计划或其他计划，与公司有关部门合
作制定产品计划，报请董事会批准。
－－提供生产合同产品所需的技术资料。
－－为实现国产率发展计划进行必需的产品工程工作，包括对于国产零部件的投产前测
试鉴定。
－－在下列范围内进行经济上合理的发展修改：
ａ）生产的简单化和标准化。
ｂ）外购件的标准化及其有关的修改。
ｃ）经与甲方研究开发部协商并由其批准后，按市场需求修改产品。
ｄ）对于甲方计划的车型改进和更改，按国内的生产条件和市场条件进行修改。
－－建立永久性的汽车使用状况调研制度。
财 务
－－根据公司方针，计划、制定和执行财务措施。
－－制定预算计划。
－－制定短期和长期的财务计划。
－－制定和执行直接费用、间接费用和收益的管理制度和方法。
－－分析合营公司的费用支出和收益。
－－成本和收益预测。
－－制定有关投资、产量、人员等的详细财务计划，并管理该计划的执行情况。
－－审核投资计划监督投资计划和预算计划执行情况。
－－计算销售价格。
－－执行会计制度，进行各种会计工作。
－－编制合营公司的月度和年度财务报表，以及有关合营公司业务活动的报告。
－－作业范围
＊工薪分类帐
＊税款和关税
＊保险事务
＊银行服务
＊现金使用和贷款结算
＊外汇筹措和管理
＊生产成本会计和间接费用会计
－－分析外购件价格和合营公司产品成本。
－－比较各供贷厂的价格。
供 应
－－根据公司方针，计划、制定和执行供应措施。
－－分析供货市场的形势，包括各种经济变化和行情发展。
－－通过协助取得技术许可证等方式发展中国协作厂。
－－与质量保证部门和技术开发部门协作，根据经济性选择中国协作厂，以使进口零部
件转为向中国协作厂购买。
－－根据国产率发展计划，就购买生产资料、生产材料、辅助材料、工厂材料、服务、
办公用品和设备对外进行谈判，签订合同和协议。
－－确保外购件符合最后交贷期和质量。
－－就价格和交货条件与有关各部门协商。
－－确定和实施各种形式的进出厂运输，包括办理海关手续。
－－根据生产计划制定材料计划。
－－储存和向各生产线供应材料。
服务和配件
－－目的：按照制造厂的修理书安全和连续使用×方的说明××汽车和××汽车。
－－服务站网
－－制定服务站标准
服务：维修工位的数量、设备和经培训的维修人员；
配件：配件仓库、设备、充分的配件库存、经培训的配件人员。
－－在具有合理数量的×方汽车的地区指定服务站：
提供设备、专用工具、配件、资料；培训维修人员和配件人员。
－－随着车辆保有量的增长而建立并管理中心仓库。
－－采用月度订货和紧急订货进口配件和附件。
－－在收到订货后一周内向经指定的服务站、修理厂和用户提供配件。
－－通过服务和配件的派出顾问来监督、协助和指导服务站网。
－－制定专门人员和关键人员的定期培训教程。
－－向服务站不断提供各种技术和组织工作的资料。
－－向用户提供有关汽车服务要求的资料。
－－管理经营××汽车厂内的中央服务中心，以进行出厂前检验、培训驾驶人员和修理用
户汽车。
－－制定保用制度和处理保用期索赔。
－－制定使用质量报告制度。
销售和乙方联络员
－－根据公司方针，计划、制定和执行销售措施。
－－协调有关乙方和合营公司之间关系的各项事务，特别是销售工作。
－－与乙方合作，制定汽车年销售计划。
－－控制新汽车库存。
－－与甲方合作，制定×发动机的年交货计划。
－－协调有关发动机出口的各项内部事务。
外籍职工服务协调员
－－作为外籍职工和特殊服务外国专家的人事代表。
－－协调外籍职工和特殊服务外国专家的调动和及其私人用品的运输。
－－向外籍职工和特殊服务外国专家提供技术和管理上的服务。
－－协调外籍职工及其家属和特殊服务的外国专家的生活安排和住宿。
人事和社会事务
－－根据公司方针，计划、制定和执行人事和社会事务措施。
－－与合营公司工会代表谈判。
－－就人事问题与有关部门谈判。
－－预测职工需求。
－－确定工薪结构，制定、使用和监督社会保险费用的内部比例。
－－招收、面试、考核和推荐申请工作的人员。
－－雇用、调动和解雇分部经理以下的职工，分部经理和分部经理以上职员雇用、调动
和解雇需按公司总方针和程序与公司各有关部门商定。
－－与学校、学院、公司各部门和其他部门协调，制定合营公司外的职业培训计划。
－－进行职工保健工作，包括招工时的体检。
－－领导伙食管理分部。
－－计划、建立和领导职业培训。
行政管理
－－领导所有有关组织制度和××中心的各项工作。
－－制定组织方法、标准和程序。
－－制定组织机构和职责范围。
－－领导公司内外的文件收发和一般通迅。
－－制定办公用品和设备的标准，控制办公用品和设备的供应。
工业类合同参考格式（３）
目 录
前言
１）定义
２）公司名称、法定地址
３）宗旨、经营范围
４）注册资本和投资
５）利润分配和亏损分担
６）权利、债务和责任
７）董事会
８）经营管理机构
９）技术投资和技术转让
１０）生产计划、购买和销售
１１）银行帐户和外汇安排
１２）财务、会计、审计、保险
１３）税务
１４）公司职工的雇用、解雇及工资、福利
１５）筹备期
１６）工会
１７）期限、解散和清算
１８）不可抗力
１９）保密
２０）违约责任
２１）争议的解决和适用法律
２２）合同文件和文字
２３）合同有效期及修改
２４）通知
附件、会计程序
前 言
××（以下简称甲方）是按照中华人民共和国法律组织并建立的独立法人。其总部设在××
××。
×××（以下简称甲方）其主要业务所在地设在×××××。
双方经过友好协商同意按《中华人民共和国中外合资经营企业法》就下列各条款及其附件
的内容达成协议，签订本合同。
第一条 定义
除因特殊需要在本合同上下文中另有明确含义外，下列名词中词语在本合同中的定义如
下：
1.1公司是指甲乙双方合资经营的××××公司。
1.2专有技术（Know-
How）是指×方从获得的按技术转让和许可证合同转让给公司的，为设计、生产、制造和
销售本公司产品，以及为改进本公司这些产品进行技术改造所需的一切专有技术、知识
、经验和技能。它包括技术资料、图纸、试验方法、试验报告、制造工艺、设备说明书
、质量控制、计算机程序与应用、安装与调试方法、企业管理、销售、技术服务和×方通
过其关联公司派遣的技术人员、管理人员与工人所掌握的各种经验、知识和技巧。
1.3专利（Patent）是指×方从其关联公司得到，以×方在×国和其他国家已获取专利和将
依据技术转让许可证合同转让给公司的发明。
1.4合同产品是指公司按本合同附件中所列的要求而设计、生产、制造、安装和调试的电
站锅炉、工业锅炉和有关产品。
1.5工业锅炉是指压力小于××公斤/厘米2
，容量小于××吨/小时的蒸汽锅炉和不同容量等级的热水锅炉。
1.6电站锅炉是指容量大于或等于××MW，用于发电的锅炉。
1.7签字日期是指合资经营双方正式签订本合同的日期。
1.8批准日期是指中华人民共和国对外经济贸易部正式批准本合同的日期。
1.9成立日期是指在上述当局批准后，由工商行政管理局办理，注册登记，签发本公司营
业执照的日期。
1.10筹备期是指成立日期后，不超过×个月这一段时间。
1.11开业日期是指筹备期结束，公司开始营业和生产的日期。
1.12合同是指本合同及其附件。
1.13关联公司是指合营任何一方具有法人地位的任何直接或间接的母公司及合营任何一
方或直接或间接母公司的子公司。
1.14主管部门是指××。
第二条 公司名称、法定地址
2.1双方同意按照《中华人民共和国中外合资经营企业法》以及其它有关法律、法令和条例
共同组成有限责任公司，其中文名称为××××，英文名称××，法定地址是×××。
2.2本公司的名称和地址未经甲乙双方一致书面同意，不得变更，本公司改组、变更或期
满时，应分别报请对外经济贸易部批准和工商行政管理局变更或撤销注册。
2.3本公司是中华人民共和国法人，是有限责任公司。公司的一切活动应遵守中国有关的
法律、法令、条例和规定。
2.4当公司合营期满、终止、解散或×方不再是公司资产拥有者时，×方同意在公司完成最
后一个销售合同交货后，更改公司的名称，并使更改后的公司名称不再有“×××”或类似字
样。×方和公司将尽最大努力在合营期满，终止或解散或×方不再是资产拥有者之后六个
月内，完成公司名称的更改。
2.5根据业务发展需要，经董事会同意，报中华人民共和国对外经济贸易部批准，公司可
在中国设立分公司、子公司、关联公司、办事处和代理机构，或在其他国家和地区设立
销售机构。
第三条 宗旨、经营范围
3.1公司的宗旨是在中国设计、生产、制造和装配电站锅炉、工业锅炉和有关产品及服务
，并在中国国内和国外销售这些产品，以获取合理的利润。经董事会决定，并经中国政
府有关部门批准，公司可以从事其它适当的经营活动。
3.2公司的经营范围如下：
（１）设计、生产、制造和销售各种电站锅炉、工业锅炉和其它有关产品；
（２）装配、维修、保养和调试上述产品；
（３）进口有关上述产品的原材料或部件，在国内外市场上销售上述产品。
3.3公司的生产、销售和发展规划如下：
（１）初期目标：
××××年前公司达到年生产××千瓦电站锅炉和××蒸吨/时工业锅炉的能力。××××年前公司达
到年生产能力××千瓦电站锅炉和××蒸吨/时的能力。
产品质量应达到国际标准并有合理的盈利。公司产品以××××千瓦电站锅炉为主。
（２）发展目标：
××××年以后根据市场需要，公司将把××千瓦电站锅炉和超临界参数××锅炉作为发展目标
。
第四条 注册资本和投资
4.1公司××××年投资总额为××美元，注册资本为××美元，甲方认缴百分之××，为××美元，
乙方认缴百分之××，为××美元。公司注册资本由甲乙双方按其出资比例分×期交付。每期
的应缴数额如下：
①从公司成立日期起的×个月内，甲方应以价值××美元的厂房、建筑物、机器设备和库存
物资做为其投资；乙方应以××美元现金和价值××美元的技术做为其投资。
②××××年，甲乙双方各缴××美元，甲乙双方各累计认缴股本××美元。
③××××年，甲乙双方各缴××美元并从各方在公司分享的利润中各拿出××美元做投资（资本
化的利润）：甲乙双方各累计认缴股本××美元。
④××××年，甲乙双方从各方在公司分享的利润中各拿出××美元作为投资；甲乙双方各累计
认缴股本××美元。
⑤××××年，甲乙双方从各方在公司分享的利润中各拿出××美元做为投资；甲乙双方累计认
缴股本××美元。
对上述4.1①、②、③等项中提到的×方现金投资，董事会有权决定接受×方用公司所需要的
先进机器设备来代替×方的现金投资。
4.2甲乙双方出资方式分别为：×方以厂房、建筑物、机器、设备、库存物资和人民币现
金作为出资。×方以先进的机器、设备、许可证技术和外汇现金作为出资。
4.3双方以各自认缴的出资额对公司的债务承担责任。双方按各自在注册资本中的出资比
例分享利润，分担风险和损失。
4.4双方向公司缴清每期应缴的股金后，由公司聘请的在中国注册的会计师验资并出具验
资报告。验资报告的稽核由一个国际会计事务所和一个中国注册的会计事务所承担。国
际会计事务所承担的上述稽核费用由×方负担，中国注册的会计事务所承担的稽核费用由
×方负担。根据验资结果，公司将分别向双方颁发出资证明书，出资证明书应包括下列各
项：
（１）公司名称；
（２）公司成立年、月、日；
（３）出资者的名称及其出资金额，包括投资内容附件中双方同意的对实物出资的作价
；
（４）出资年、月、日；
（５）出资证明书签发年、月、日。
4.5出资证明书由董事长和副董事长联名签发。
4.6由于特殊情况，×方需要把其在公司注册资本中所占份额的一部分或全部出售或者转
让给×方的一家关联公司时，如果符合下列条件，×方将给出示书面的认可，①该关联公司
必须能象×方一样，有效地履行本合同规定的所有义务；②该关联公司同×方一样从×××获
得同样条件的担保，担保该关联公司履行本合同的义务；③这种出售或转让要呈报中华人
民共和国对外经济贸易部审查和批准。
除上述情况外合营的任何一方欲转让、出售或以其他方式处置其在公司注册资本中所占
份额的全部或一部分，均须事先征得合营他方的同意，合营任何一方在取得他方同意以
后需按下列规定进行其在公司注册资本中所占份额的转让、出售或处置：
（１）当任何一方（以下简称“外置方”）希望转让、出售或以其他方式处置其在公司注
册资本中所占份额的全部或一部分时，该处置方应书面通知合营他方，并给以合营他方
×个月的优先购买权，该优先购买权的期限从合营他方收到该通知之日起算。处置方向合
营他方提出的条件应与向任何第三方受让者或购买者提出的条件相同。
如果合营他方在×个月以内未行使其优先购买权，处置方可按向合营他方提出的相同条件
，将其在注册资本中所占份额出让给第三方。
如果选择购买处置方在注册资本中所占份额的不止一家，这些购置方将按其购买份额的
比例分享利润和亏损。
（２）处置方应向其他方提供处置方和第三方签订的股份转让或出售协议。
（３）公司的经营和本合同的履行将不受公司注册资本的转让、出或任何其他方式处置
的影响。
（４）第三方受让人和购买人应向合营其他方担保他将完整、忠实地履行处置方根据本
合同应履行的一切义务和责任。
合营任何一方根据本条款的规定转让、出售或以其他方式处置其在本公司注册资本中所
占份额的全部或一部分，应经公司董事会同意，并报中华人民共和国对外经济贸易部批
准，得到必要的批准以后，公司将到当地工商管理局办理变更手续。
4.7双方出资比例需要变更，应经董事会讨论一致作出决定，并征得合营双方书面同意后
报中华人民共和国对外经济贸易部批准生效。
4.8双方在收到董事会增资决议和经双方书面认可后，必须在董事会规定的期限内按照各
自的出资比例提供再投资。
4.9公司注册资本在公司合营期内不得减少。
4.10公司开业日期起的第×年至第×年，公司应对其使用的场地按每年每平方米人民币×元
支付使用费。公司使用面积，经双方同意可进行调整，以反映实际使用土地的情况。在
×年之后，场地使用费的增或减，将按中国有关法令和规定执行，公司应签订一项包含本
条款的土地使用合同。
4.11双方的投资按出资日期的中国国家外汇管理局公布的汇率（按买价和卖价的平均值
）换算为人民币。出资日期是指建筑物、设备、库存物资和仪器的提交日期，也就是公
司收到这些资产的日期，第一期技术出资日期是公司收到第一张收据日期。双方股本不
应因汇率浮动而变化。由汇率浮动而造成的损失和收益，其损益部分应记入公司帐簿内
，因而不影响4.1条所规定的甲乙双方的股权百分比。
第五条 利润分配和亏损分担
5.1公司年净利润为公司毛利润按中华人民共和国税法规定缴纳企业所得税后的利润。
5.2合资经营期间，公司每年营业的净利润，扣除董事会决定的储备基金、职工奖励及福
利基金、企业发展基金后的余额作为可分配利润，按双方出资比例进行分配。储备基金
、职工奖励及福利基金、企业发展基金应超过净利润的××％。
5.3当董事会决定分配利润时，应在每一会计年度的头×个月内，分配上一会计年度的利
润（如果有的话）。
5.4任一会计年度如有亏损，可将此亏损并入下一会计年度，并由下一会计年度利润弥补
，在亏损未完全得到弥补前，双主均不得分配利润。
5.5如果任何时候的累计亏损超过或等于公司注册资本的×分之×，董事会将如开特别会议
讨论决定公司的前途。
第六条 权利、债务和责任
6.1双方有权按其在公司注册资本中的比例分享公司的利润。
6.2任何一方对公司的责任均以其对公司注册资本出资额为限。
6.3在公司开业日期以前，为使公司充分地并适当地进行经营活动，在必要时×方将随时
在财政计划、外籍人员雇佣、专有技术、专长、管理、项目管理、监督和控制等方面对
公司给予支持；×方将按照技术转让和许可证合同向公司转让适用的先进技术，以使公司
生产的锅炉能达到×方的水平；在本合同期间×方将协助公司派遣的培训人员和共同工作
的其他人员在×国办理入境签证、工作许可、旅行和食宿安排手续；协助公司按照×国出
口管理法律和条例在×国为公司购买设备和外购件办理所需手续。除非有其它特别的同意
，或在任何附件中有其它规定，这些支持性服务将不向公司收取费用。
6.4在本合同期间，×方的支持将包括：办理对外经济贸易部批准公司成立的申请（包括
合资企业合同和章程的批准）；向有关的政府机构办理公司的登记手续和领取营业执照
；按照中国法律协助申请对公司或双方所有可能的减征或免征税款（包括进出口关税，
工商统一税的减征或免征）；协助向有关的政府机构申请外汇支付11.4款所列项目，协
助申请得到土地使用权，进口设备的报关，招聘中国当地经营和管理人员、工人和其他
需要的人员，协助外籍职员得到入境签证、工作许可和旅行安排，协助寻找合适的国内
材料和国内用户。除非有特别的同意或合同另有规定或在任何附件中有其它规定，这些
支持性服务将不向公司收取费用。
6.5在从事公司的一切经营活动时，双方都不能违反中华人民共和国公布的任何法律和法
规，也不能违反双方从事公司经营活动所在地的法律。在执行本合同时，合营的任何一
方都要保证不违反任一方所在地或任一方关联公司所在地公布的法律和法规。
第七条 董事会
7.1董事会由×人组在，甲方×人，乙方×人，董事长由×方指定，副董事长由×方指定。各
方应以书面通知任免其委派的董事（包括董事长和副董事长）。董事任期为×年，经委派
方继续委派可以连任。
7.2董事会为公司的最高权力机构，董事会将根据平等互利的原则，在友好协商的基础上
讨论、处理和决定公司的重大问题。
7.3董事会职权如下：
（１）修订公司章程；
（２）延长公司期限；终止或解散公司；
（３）决定年度生产计划、销售计划和发展计划。
（４）批准年度财务预算、决算，以及年度会计财务报表；
（５）决定流动资金的最高限额和在此限额以上的借贷；
（６）决定年度利润分配方案；
（７）任免总经理、副总经理、总会计师、审计师和其它高级管理人员，并决定其职权
和待遇等。
（８）设立或撤销分公司、子公司、关联公司、办事处（包括注册办事处）和代理机构
，并决定其设立地点；
（９）批准总经理的年度报告；
（１０）通过公司的劳动合同及各项重要规章制度；
（１１）讨论本公司注册资本的增加、出资比例的调整和注册资本转让等问题，并向甲
乙双方提出适当的建议；
（１２）按《中外合资经营企业劳动管理规定》制订公司职工的工资标准、工资形式、奖
励和津帖等制度；
（１３）决定公司的经营方针，批准经营计划；
（１４）决定本合同第五条第二款中所规定的公司的三项基金的提取比例；
（１５）讨论有关提前终止合同的提议。终止或期满时。负责清理结算工作；
（１６）聘请中国注册的审计师；
（１７）更改公司名称；
（１８）建议增、减董事人数；
（１９）建议增加、变更或取消公司内一方当事人在权益转让上的限制；
（２０）审批以购买、租赁或其它形式获取董事会认为的对公司营业活动有必要或合适
的不动产和私人财产；
（２１）审批销售、出租、交换或转让全部或部分公司财产或其它资产；
（２２）审批和其它公司或法律实体的合并或解散；
（２３）制定公司有关投标、准备投标和提交投标的政策、采购、服务、保险以及其它
必要的政策；
（２４）有权对公司或代表公司出具担保；
（２５）有权取得对公司财产的抵押、抵押品、抵押权、留置权或任何性质的对抵押财
产的索赔权；
（２６）审批开立帐户，撤销帐户；
（２７）审批借贷资金。
7.4董事会会议
（１）董事会每年至少召开一次，由董事长负责召集并主持。如果董事长不能参加，由
副董事长负责召集，如果董事长和副董事长都不能参加会议，将由董事长授权一名董事
召开并主持会议。
（２）董事会会议应有全体董事的法定多数出席或代表出席方能举行。董事不能出席，
应出具委托书委托他人代表出席和表决。
（３）董事会会议一般应在公司所在地召开，董事会也可以决定在其它地点召开。
（４）董事会会议包括临时会议，至少在会议××天前以书信、电报或电传通知各董事。
董事的代表可以每年指定一次或每次会议前指定，作为合法代表出席任何会议。
（５）董事会的决定应根据平等互利的原则通过友好协商作出。每位董事（包括董事长
和副董事长）只有一票表决权。除7.3（１）、（２）、（１１）、（１５）、（１９）
和（２２）等项需出席或委托的全体董事一致同意才能决定的事宜外，董事会会议的任
何决议须经法定人数的至少百分之××同意。
（６）董事会会议应用中英文两种文字作记录，会后将记录整理成书面文件分发各董事
。各董事应在收到书面文件３０天内提出修改或补充意见，否则此书面文件将被视为董
事会会议的正式文件。董事会会议的通知应按本合同第二十四条规定的文本送交各位董
事。
（７）董事会的一切会议文件将保存在公司总部。
（８）公司须偿付或者承担董事参加董事会议所需的合理的全部路费以及生活费用，居
住在会址的董事除外。
（９）会议通知须附有一份董事长提出的议事日程。任何一位董事所提出的日程项目应
在会议日期的前十天通知所有其他董事。
（１０）如果全体董事在会议前或会议后签署“免予通知书”则召开董事会会议，可以免
予通知。该“免予通知书”应归入会议记录档案内。
第八条 经营管理机构
8.1公司实行董事会领导下的总经理负责制。公司设总经理一人，副总经理一人，由董事
会任命。
8.2总经理和副总经理职权为：
（１）总经理按照董事会的各项决定，负责公司日常经营和管理的全面工作。副总经理
协助总经理工作。总经理在董事会授权范围内对外代表公司。在总经理缺席或不能工作
时，由副总经理行使总经理的职责和权力，公司的重要决定（如7.3所列）要由总经理和
副总经理共同签署；
（２）总经理、副总经理可列席董事会会议，并与董事一样有权收到会议通知和有关资
料（有关他们本身的任免和工作表现的材料除外）。除同时兼任公司董事外，总经理和
副总经理在董事会上没有表决权；
（３）总经理应在每年十月底前将下一年度的生产计划、销售计划和财务预算提交董事
会审议批准；
总经理应在每年二月底前向董事会提交上年度工作报告和财务决算，并为董事会检查、
审核公司的会计帐目提供方便。
8.3公司初期的经营管理和组织机构详见附件（略）。经营管理和组织机构的改变应作为
公司的重大问题，由总经理提出，报董事会核准。
8.4总经理、副总经理任期×年。总经理、副总经理不得兼任其它经济组织的总经理，副
总经理，也不得同与本公司竞争的其它经济组织有任何关系。
8.5总经理、副总经理如发现有营私舞弊、贪污等行为或严重失职时，经董事会决议可随
时撤换。
第九条 技术投资和技术转让
9.1×方作为出资的技术和设备需符合《中华人民共和国中外合资经营企业法》和《中华人民
共和国中外合资经营企业法实施条例》的有关规定。
9.2×方将从公司成立起开始向公司提供必要的技术资料、技术规范、图纸，设计及其它
详细资料，详见技术转让和许可证合同附件４。
9.3×方将根据技术转让和许可证合同及培训计划提供人员培训。
9.4×方将担保它所提供的技术按照技术转让和许可证合同规定应是商业上应用的，适合
公司生产和经营需要的最新技术。
9.5公司将就×方人作为出资的技术签订一项技术转让和许可证合同，见附件（略）。
9.6双方同意公司建立计算机终端站，并和×方的关联公司××公司的计算机联机。
第十条 生产计划、购买和销售
10.1公司应自成立日期起，立即按照被批准的可行性研究报告中制订的工厂改造方案实
施工厂的技术改造（工厂指×方作为出资的合营部分）并从成立日期起的第×年生产××MW
电站锅炉，而后生产××MW电站锅炉。
10.2公司的生产计划接受政府主管部门的指导。
10.3公司的生产计划由董事会批准执行，报公司主管部门备案。
10.4如果中国内有符合技术要求的原材料、燃料、配套件、工具等
（以下简称材料），公司将优先在中国国内按市场价格用人民币购买这些材料，购买价
格按《中外合资经营企业法实施条例》第六十五条规定，应相当于中国国营公司购买同样
材料的价格。需要进口的材料，在保证质量、性能和交货期的前提下，从价格最优惠的
国家进口。公司按×××给其它类似合营企业的内部优惠价格向×方和×××购买材料和配套件
。公司从×方或其关联公司购买任何材料、部件及服务，应向×方（或其关联公司）提供
中国银行出具的不可撤销的美元信用证，或为×方所接受的其他外汇信用证。
10.5公司将在中国国内和国外销售其产品。×方或其关联公司应按销售代表协议作为公司
的销售代表在国外销售公司产品，为此公司将尽一切努力使产品尽早达到国际标准，从
××××年起，公司产品的出口目标是百分之××，并在开业后第×年达到外汇平衡，公司在中
国境内如有外汇收入项目（包括以产项进项目）也可以作为实现外汇平衡的措施，如果
公司外汇不平衡，公司应按《中华人民共和国中外合资经营企业法实施条例》第七十五条
，向中国有关政府部门申请协助。
10.6公司将与×××签订销售代表协议。
第十一条 银行帐户和外汇安排
11.1公司在取得中华人民共和国工商管理局发给的营业执照后，凭该营业执照在中国银
行以“××××”的名义开立人民币帐户和外币帐户。
11.2本公司的一切外汇事宜，按《中华人民共和国外汇管理暂行条例》和有关管理办法办
理。
11.3公司的长期目标是保持自身外汇平衡，如公司不能保持外汇平衡，董事会将讨论这
个问题并按10.5条提出相应解决办法。
11.4公司支付外汇的顺序为：
（１）外汇贷款；
（２）公司临时和长期雇员的工资及费用；
（３）进口物资的价款及费用；
（４）工程设计及其他技术服务费用；
（５）×方应得的技术转让提成费；
（６）×方应分得的红利；
（７）×方应分得的红利；
（８）其他各项的支付。
第十二条 财务、会计、审计、保险
12.1公司的财务会计制度按照“中华人民共和国中外合资经营企业会计制度”制定，并报
当地财政部门和税务机关备案。公司接受税务机关对公司财务和会计工作的检查。
12.2公司采用国际通用的权责发生制和借贷记帐法记帐。会计程序由董事会审批。
12.3公司聘请在中国注册的会计师对公司的年度报表和全年帐目进行审计，并出具审计
报告。合营双方都有权对公司的帐目进行审计，所需费用由查帐方自行负担。公司应对
查帐人员提供所需要的凭证、帐簿和有关资料。
12.4公司的财产、运输和其他各项保险应向中国人民保险公司投保。
第十三条 税务
13.1公司按中华人民共和国有关法律的规定缴纳各种税款。
13.2公司职工按《中华人民共和国个人所得税法》缴纳个人所得税。
13.3公司将依法向中国政府有关机构申请各种可能的减税或免税。特别是公司可按照财
政部关于对专有技术使用费减征、免征所得税的暂行规定申请提成费的减税。公司有权
优先享有可在中华人民共和国减免的那一部分税或包含在任何税收协定中影响×方利益的
那一部分税。
第十四条 公司职工的雇用、解雇及工资、福利
14.1根据劳务合同和《中华人民共和国中外合资经营企业劳动管理规定实施细则》，公司
职工的雇用、辞退、辞职、升级、降级的调动，由总经理同副总经理协商，总经理做决
定。公司雇员的工资和福利待遇由总经理向董事会提出建议，董事会根据《中华人民共和
国中外合资经营企业劳动管理规定》进行审批。
14.2公司的有效工作所需人数由董事会决定。所需中方职工由×方或中国有关劳动管理部
门推荐，经公司考试择优录用，劳务合同由工会代表职工与公司签订。
14.3公司高级管理人员由甲、乙各方推荐，由董事会直接任命。
14.4公司职工工资报酬标准、外籍雇员薪金和津贴等见附件（略）。
第十五条 筹备期
15.1公司成立日期起×个月的这段时间为公司的筹备期。
15.2公司筹备期内，在董事会下设立筹备组。筹备组由甲乙双方指定专人组成。筹备组
人员的编制、报酬及费用由董事会决定并由公司支付。
第十六条 工会
16.1公司职工有权按照《中华人民共和国工会法》和《中华全国总工会章程》的规定，建立
基层工会组织。公司的工会是职工利益的代表，它有权代表职工同公司签订劳务合同，
并监督合同的执行。
16.2公司董事会讨论有关生产计划、发展规划等重大问题时，工会的代表有权列席会议
，反映职工的意见和要求。公司董事会研究决定有关职工奖励、工资制度、生活福利等
问题时，工会的代表有权列席会议。董事会应听取工会的意见，并取得工会的合作。
16.3公司每月按职工实际工资（实际工资是指当地职工实际获得的其本工资总数，不是
指公司支付给工厂劳动部门的工资总数，也不包括外籍人员的报酬。）总额的百分之二
拨交工会，由本公司工会按照中华全国总工会制定的有关工会经费管理办法使用。
第十七条 期限、解散和清算
17.1公司的合营期限为××年。合营期限从公司营业执照签发之日起算。
17.2如经双方书面同意延长公司的合营期限，公司将在合营期满前×个月向中华人民共和
国对外经济贸易部报送由合营双方授权代表签署的延长合营期限的申请书。获准后，公
司应向工商行政管理局办理延期手续。
17.3经中华人民共和国对外经济贸易部批准，公司在下列情况下解散：
（１）公司期限届满，而双方没有同意延长公司的合营期限。
（２）公司发生严重亏损无力继续经营；
（３）双方中任何一方无力或未能履行本合同所规定的义务，致使公司无法继续经营；
（４）因不可抗力公司遭受严重损失，无法继续经营；
（５）双方一致认为有必要解散；
（６）双方中任何一方被排除参加公司的管理；
（７）公司的全部或部分的资产或财产被没收，强行被征用和不可能行使正常的管理。
上述任何情况下的解散，都必须事先取得中华人民共和国对外经济贸易部的批准。
17.4公司宣告解散时，董事会应根据××××年×月×日发布的《中华人民共和国中外合资经营
企业会计制度》第十六章的规定，提出清算的程序、原则和清算委员会人选，报企业主管
部门审核并监督清算。
17.5公司解散后，各种帐薄及文件由×方保存，如×方需要，可以查阅。
第十八条 不可抗力
18.1由于受到不可抗力事件的影响而延迟或不能履行合同义务的任何一方，不承担延迟
履行或不履行合同义务的责任。
18.2不可抗力在本条中的含意是指以任何方式管辖公司或各方或任何代理的一切经营活
动的任何××的，无论是以××的形式，还是以其他方式颁布的任何命令、××和书面指示；
或是指××、××、战争、××或其他××××、火灾、水灾；或指公司或受影响的一方或双方不
能合理控制的一切其他原因。遭受不可抗力事件影响的一方应将不可抗力事件的发生及
其影响，及时通知对方，同时采取合理的行动减轻其后果，并以航空挂号信将有关当局
的证明文件寄给对方。
18.3如因不可抗力事件而使本合同的宗旨受到严重的、不可补救的损害时，应把该事件
提交董事会以确定应采取的适当的措施。
第十九条 保密
甲乙双方在此同意，任何一方及其雇员由于参与合营合同有关的活动，从他方或他方的
关联公司所得到的一切数据和任何其他资料都要严格保密，只有对方书面授权或法律要
求时才能公开上述数据和资料。保密义务的解除应不早于下列期限：（ａ）公司终止有
效日期起×年之后；（ｂ）技术转让和许可证合同终止有效期日起×年之后。
第二十条 违约责任
20.1任何一方违反合同，另一方有权要求违约方在不少于××天的合理期限内采取补救措
施。
20.2如果违反合同的一方不采取补救措施或者采取补救措施后尚不能完全弥补另一方受
到的损失，另一方有权要求赔偿损失。
20.3因一方违反合同而使本合同的宗旨受到严重的、不可补救的损害时，另一方有权依
据17.4条在违约事件发生后××天内书面通知违反合同的一方终止合同，此项终止不影响
要求赔偿的权利。
20.4上述20.1、20.2和20.3条款中所产生的损失金额双方同意根据国际惯例确定。
20.5在任何情况下，任何一方对另一方的利润损失和间接损失不负责任。
第二十一条 争议的解决
21.1对本合同的任何条款的执行或解释所引起的任何争议，双方应尽最大努力友好协商
解决。
21.2如果双方在××天内通过友好协商不能就本款上项达成协议，任何一方都可以将此争
议提请××××仲裁院按照其仲裁规则进行仲裁，仲裁的裁决是终局裁决，该裁决对双方都
有约束力。中文和英文为仲裁所使用的正式语言。
21.3在仲裁过程中，除争议事项外，双方应继续执行本合同和公司章程中的其它所有条
款。
21.4本合同的终止不影响双方将与本合同有关的争议按本条的规定提交仲裁的权利。
21.5仲裁费用将由仲裁院在裁决书中确定并由败诉方负担。
21.6本合同的适用法是中华人民共和国的法律。
第二十二条 合同文件和文字
22.1本合同用中英两种文字书写，两种文本具有同等效力。
22.2本合同的附件为本合同的组成部分。
22.3本合同经中华人民共和国对外经济贸易部批准后，以前的一切和本合同有关的协议
均自动失效。除由中华人民共和国对外经济贸易部批准的双方签字的书面协议外，本合
同以外的其他条款、责任、章节、声明和说明，对本合同的修改将是无效的。
第二十三条 合同有效期与合同修改
23.1本合同自中华人民共和国对外经济贸易部批准之日起开始生效，有效期至公司缴销
营业执照之日止。
23.2变更本合同须经双方达成书面协议，报请中华人民共和国对外经济贸易部批准。
23.3如果在本合同签字××天以内，公司尚未获得有关的批准、注册及必要的营业执照，
合营任何一方有权在通知对方十五天后撤销本合同。
第二十四条 通知
有关本合同的给甲、乙双方及各位董事的一切通知均应用×文书面作出。上述通知可以用
挂号航号空信、电报、电传或其它常用通讯方法发出。通知生效日期为收件人收件日期
。以航空信件发送通知，邮戳日期后第十四天为收件日期；以电报或电传发送通知，电
报或电传发出后第三天为收件日期。
本合同签约双方的发送通知地址：
甲方：××
乙方：××
附件 会计程序
第一条 会计总则
1.1此会计程序是××××（以下简称乙方）和××××（以下简称甲方）合资经营的××××（以下
简称“公司”）的合营合同的附件，此会计程序规定条款的有效期限与合营合同一致。
1.2公司的会计制度和会计程序是公司业务的组成部分，同时使制造加工、利润管理和工
程体系的采用更加合理。公司将采用×方及其分支机构的会计制度和程序，以便充分利用
吸收×方及分支机构的管理经验、管理方法及现代化整体业务体系。
1.3公司会计的记录、报告等将完全依照中华人民共和国财政部一九八五年三月四日颁布
的《中华人民共和国中外合营企业的会计制度》中有关规则执行。
1.4会计记帐应以中文和英文同时记帐，公司的月报、季报和年报以及所有的所帐凭证、
帐簿、报表表头和这些文件报表的标题均应同时使用中文和英文。
1.5公司将采用人民币为薄记记帐的基本货币。
1.6公司经营所需的经营资本和消耗资金应反映在董事会批准的预算中来。总经理将有权
根据批准的预算安排使用中国银行的贷款以及要求乙方和甲方共同分缴公司的注册资本
。
1.7经费超出或经营预算以外的资金支出将由董事会批准采取有关策略和会计程序加以处
理。
第二条 资本支付的计算
甲方转入合营企业公司的制造设备的价值将按合营公司收到财产日登记入册的的单价值
再加××％来计算。
第三条 现金和往来帐户的计算
3.1在记帐过程中，外汇转换成人民币时，应以国家外汇管理局公布的当月第一天的报价
为准。
3.2帐面汇率将按先进先出法计算。
第四条 财产盘存的计算
4.1财产盘存科目的计算将采用后进先出法。
4.2公司各种材料、设备和其它物资的收、发和退还应按手续办理。
第五条 固定资产的计算
5.1公司的固定资产应是指设备器材、机床工具、厂房及各种建筑物等，其使用期限为一
年以上，按中国财政部门的规定计算。
折旧期应以中华人民共和国中外合资企业所得税法所允许的最小期限为准。
5.2合营企业制定适当的程序以批准公司拥有的或租用的固定资产的增加及转让，这一程
序需经董事会批准。
第六条 无形资产和其它资产的计算
6.1技术转让许可证费应于转让许可证协议初期较短的时间内或××年期限内摊销完毕。
6.2筹建费用应ＸＸ年期限内摊销完毕。
第七条 成本和费用的计算
公司将以契约的形式以确定成本分类核算制，这一制度应在合同的主件和附件中写明。
销售费、一般管理费和非经营费或非经营收入将被视为日常费用或日常收并将不予核查
或分配入承包成本。
第八条 销售和利润的核算
8.1合同规定销售记录和销售成本的计算应采用全部完工法。
8.2公司将根据税后净收入提取储备基金、发展基金、职员和工人的奖金以及福利基金。
三种基金的总数一般应当超过税后净收入的××％。若有特殊的提取比例应由董事长决定
。
8.3总经理在财政年度结算后的２个月内准备出利润分配方案并将方案提交董事会审查，
批准并贯彻执行。
第九条 帐户分类和会计报表
9.1未经审查的合营企业的会计报表，应于次月１０日前发送管理者和股东手中。
9.2送交乙方的会计报表和会计报告应采用美元和人民币同时表示。公司将按××标准报告
提供给乙方。
9.3送交股东和管理者手中的会计报表应包括预算和实际变化的比较。重大的变化应由总
经理在呈送的补充报告中加以说明。
修缮修理合同
定做方________________ 合同编号：
签订地点：
承揽方________________ 签订时间： 年 月 日
一、项目名称、任务量、酬金、完成期限、备注
|修缮修理品名项目 |计量 |数 量 |价款或酬金 |交货期限及交货数 |
| |单位 |或任务 | |量 |
| | | |单价 |总金额 | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
|合计人民币金额 |
二、修缮修理的质量要求、技术标准
三、承揽方对修缮物的负责条件及期限
四、验收标准及方法
五、包装要求及包装费用负担
六、运输方式
七、结算方式和期限
八、交付定金、预付款数额及时间
九、违约责任
十、技术资料、图纸提供办法
十一、定作方供料
十二、解决合同纠纷的方式
十三、双方协商的其它条款
| 定 作 方 |承 揽 方 |鉴（公）证意见： |
|单位名称（章） |单位名称（章） | |
|单位地址 |单位地址 | |
|法定代表人 |法定代表人 | |
|委托代理人 |委托代理人 |经办人 |
|电 话 |电 话 | |
|电 挂 |电 挂 |鉴（公）证机关（章） |
|开户银行 |开户银行 | |
|帐 号 |帐 号 |年 月 日 |
|邮政编码 |邮政编码 | |
有效期限 年 月 日至 年 月 日
-----------------------
制定
制定
| 0 | negative_file/工程类承包合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
目 录
物控部经理岗位 2
物控部副经理（经理助理、主管招标）岗位 5
项目公司物控部招标工程师岗位 8
项目公司物控部资料管理员岗位 10
物控部经理岗位
|基本信息 |本岗位名称 |物控部经理 |岗位编号 | |
| |所在部门 |物控部 |岗位定员 |1 |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据公司发展战略及管理要求，保证物资供应为项目的顺利实施提供有品质 |
| |的保障服务，通过招投标比选为公司提供品质匹配的供应厂家，在保证产品 |
| |品质的前提下控制降或低采购成本。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |计划制定 |协助部门经理制订招标及材料采购计划 |
| |2 |材料及设备采|负责确定项目工程、材料和设备的采购方式 |
| | |购 |组织对授权范围内的战略采购和本地项目直接采购材料的|
| | | |市场信息的调研 |
| | | |根据采购计划并组织实施采购活动 |
| |3 |招投标管理 |负责公司项目的各项招标组织工作； |
| | | |审核投标单位提供的相关资料，组织相关部门对投标单位|
| | | |进行考察； |
| | | |负责进行物资招投标工作及相应的价格、条款谈判 |
| |4 |供应商管理 |组织供应商信息的收集 |
| | | |负责建立对供应商的评价流程，并定期组织评价 |
| | | |组织工程供方的资质预审 |
| |5 |部门内部管理|制定部门工作计划，编制物资采购管理流程及部门规章制|
| | | |度，对各项工作的负责人、完成时间和质量标准做出明确|
| | | |规定 |
| | | |对部门任务的完成状况向主管上级进行总结和汇报 |
| | | |不断完善内部管理制度，协调和指导下属员工的工作 |
| | | |审批本部门各项费用开支，控制部门运作成本 |
| | | |负责本部门的绩效考核及部门建设其他工作 |
| |6 |其他 |完成上级领导交办的其他工作任务 |
| |7 | | |
| |8 | | |
|工作职权 |业务类 |对公司材料采购计划有提案权 |
| |费用审批类 |对本部门年度预算内的费用有审批权 |
| | |对授权范围内的采购计划有审批权 |
| |人事类 |对本部门工作人员有考核权 |
| | |对本部门工作人员有奖惩权 |
| | |对本部门工作人员岗位调整有建议权 |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |工程管理专业、物资管|
| | | | |理专业及相关专业 |
| |工作经验 |5年以上房地产行业工作经验 |
| | |3年以上管理工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |掌握项目管理及物流管理相关技能 |
| |语 言 |英语 |良好的英文阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |国家计算机等级考试二级 |
| |能力素质 |商业意识 |
| | |计划能力 |
| | |组织协调能力 |
| | |培育辅导能力 |
| | |风险控制 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
物控部副经理（经理助理、主管招标）岗位
|基本信息 |本岗位名称 |物控部副经理 |岗位编号 | |
| |所在部门 |物控部 |岗位定员 |1 |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据公司要求，协助经理通过招投标比选为公司提供品质匹配的供应厂家， |
| |在保证产品品质的前提下控制降或低采购成本。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |计划制定 |协助部门经理制订招标及材料采购计划 |
| |2 |材料及设备采|协助经理负责确定项目工程、材料和设备的采购方式 |
| | |购 |协助组织对授权范围内采购材料的市场信息的调研 |
| | | |根据采购计划并组织实施采购活动 |
| |3 |招投标管理 |负责研究和拟提公司招投标平台的电子信息化解决方案 |
| | | |初步审核投标单位提供的相关资料，协助经理组织相关部|
| | | |门对投标单位进行考察； |
| | | |负责公司和项目公司委托的各项招标组织工作，制定招标|
| | | |工作计划和组织招标活动，包括制定标书、评分标准和评|
| | | |分表，进行发标、答疑、开标、评标等工作； |
| | | |协助经理负责进行物资招投标工作及相应的价格、条款谈|
| | | |判 |
| |4 |供应商管理 |协助经理组织供应商信息的收集 |
| | | |协助经理负责建立对供应商的评价流程，并定期组织评价|
| | | |协助经理组织工程供方的资质预审 |
| |6 |部门内部管理|不断完善内部管理制度，协调和指导下属员工的工作 |
| | | |负责授权下的部门建设工作 |
| |8 |其他 |完成上级领导交办的其他工作任务 |
| |9 | | |
| |10 | | |
|工作职权 |业务类 |对公司材料采购计划有提案权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 |对下属工作人员有考核权 |
| | |对下属工作人员有奖惩权 |
| | |对下属工作人员岗位调整有建议权 |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |工程管理专业、物资管|
| | | | |理专业及相关专业 |
| |工作经验 |4年以上房地产行业工作经验 |
| | |2年以上管理工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |掌握项目管理及物流管理相关技能 |
| |语 言 |英语 |良好的英文阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |国家计算机等级考试二级 |
| |能力素质 |商业意识 |
| | |计划能力 |
| | |组织协调能力 |
| | |培育辅导能力 |
| | |风险控制 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
物控部招标工程师岗位
|基本信息 |本岗位名称 |招标工程师 |岗位编号 | |
| |所在部门 |物控部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据公司要求，通过招投标比选提供品质匹配的供应厂家，在保证产品品质 |
| |的前提下为工程提供符合公司标准的材料及设备提供技术支持。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |获取专业信息|负责及时全面了解物资市场行情和供应商，分类建档，提|
| | | |供的供应商和价格信息力求全面、准确 |
| |7 |联络供应商 |协助部门主管与供应商的沟通、联络 |
| |8 |材料验收 |负责供货方材料的验收 |
| |9 |招标谈判工作|负责土建、水暖、电气材料的招标、评标、合同谈判等工|
| | | |作 |
| |10 |其他 |完成上级领导交办的其他工作 |
|工作职权 |业务类 | |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑学及相关专业 |
| |工作经验 |3年以上房地产行业工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |熟悉土建、安装、装饰材料及物资设备供应市场 |
| |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |熟练操作办公软件 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |自我发展能力 |
| | |技术应用能力 |
| | |问题解决能力 |
| | |敬业负责 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
物控部资料管理员岗位
|基本信息 |本岗位名称 |资料管理员 |岗位编号 | |
| |所在部门 |物控部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据公司发展战略及管理要求，合理保管公司建筑材料档案、文件合同等， |
| |保证本部门及公司工作的顺利进行。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |档案管理 |负责建筑材料档案管理 |
| |2 |文件管理 |负责往来文件、合同的整理及分类管理 |
| |3 |对帐 |负责物资材料的对帐、结算 |
| |4 |合同管理 |负责合同执行管理 |
| |5 |台帐管理 |负责校核协议及台帐的管理 |
| |6 |合同手续办理|负责合同审批及付款流程手续的办理 |
| |7 |其他 |完成上级领导交办的其他工作 |
| |9 | | |
| |10 | | |
|工作职权 |业务类 | |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |大专以上学历 |专业 |工程造价或项目管理及|
| | | | |相关专业 |
| |工作经验 |1年以上一般工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 | |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能够操作办公软件 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |团结合作 |
| | |敬业负责 |
| | |技术应用能力 |
| | |问题解决能力 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
-----------------------
公司外部相关单位名称：
总包单位、分包单位、材料供货商等
直接上级岗位：
主管领导
直接下级岗位：
部门所有其他岗位
直接下级人数：
本岗位
公司内部相关部门及岗位：
项目公司、北京公司各部门
公司外部相关单位名称：
供应商、施工单位等
直接上级岗位：
部门经理
直接下级岗位：
直接下级人数：
本岗位
公司内部相关部门及岗位：
招标委员会、物控部其他岗位
公司外部相关单位名称：
供应商、施工单位等
直接上级岗位：
部门副经理
直接下级岗位：
直接下级人数：
本岗位
公司内部相关部门及岗位：
行政人事部、财务部、工程部、物控部全部岗位等
公司外部相关单位名称：
总包单位、分包单位、材料供货商等
直接上级岗位：
物控部经理
直接下级岗位：
部门内除经理外其他岗位
直接下级人数：
本岗位
公司内部相关部门及岗位：
项目公司、北京公司各部门
| 0 | negative_file/正略钧策—永泰地产—北京公司物控部岗位说明书汇编.doc |
《跟简七学理财》学习手册
《跟简七学理财》学习手册
本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有，严禁转载
课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002
作业提交：http://course.jane7.com
提问链接：http://form.mikecrm.com/A2ezlI
(欢迎向我提问)
15.4 投资海外房产有妙招
第一部分：知识点回顾
一、通过REITs，几百元就能投资房产
1 . REITs，房地产信托投资基金。由专门机构经营房产，定期分派收益。
又分权益型REITs； 抵押型REITs；混合型REITs。
2 . REITs有什么特点：
1）REITs优势
更分散；交易方便；分红比例高；
不相关性：纳入资产配置中，可降低组合整体波动风险。
收益性：以美国规模最大的REITs ETF基金VNQ为例
*来自Vanguard官网
2）REITs风险
2007年~2009年房地产危机，美国REITs指数下跌了76%。
3 . 通过QDII基金购买REITs：
1）鹏华美国房地产：有一定比例投资股票；
2）广发美国房地产指数：被动追踪美国REITs指数。
3）诺安全球收益不动产：投资于全球REITs。目前主要都投资在美国。
4）嘉实全球房地产：投资分散。美国、日本、澳大利亚、英国都有涉及。
二、去海外实地买房，先理清这两件事
1 . 重视风险
信息不对称风险；法律&政策风险；政治风险；汇率风险；流动性风险
另外，过高的海外资产配置比例，本身也是风险。
2 . 理清需求和最重要的目标
大部分国家的房地产投资收益，很大程度来自于租金。
关注租售比：租售比=月租金/房价
国际标准通常认为，房子的租售比在1:200到1:300比较合理。
*来源：NUMBEO 数据截至：2017年6月26日
第二部分：练习与应用
1 . 你准备投资海外房产相关的投资品吗，为什么？
2 . 你会选择什么渠道来投资？设置怎样的投资比例？
记得到论坛与大家分享你的研究结果哦~
4
3 | 0 | negative_file/跟简七学理财15.4 投资海外房产有妙招-学习手册.docx |
热处理质量检验规程
热处理检验规程是热处理质量检验的法规.它的内容是按产品技术要求.检验项目.
检验方法.使用仪器.工具.量具及检验数量.
一: 渗碳件
1.检验项目及方法:
(A):渗碳深度(按技术条件要求).检查深度试样直径<
10mm表面粗糙度应为Ra3.2.检测方法按JB5023-77规定.在100X下.
碳钢渗层=过共析+共析+1/2过渡区
合金钢渗层=过共析+共析+过渡区
(B):深层碳含量.一般为0.85-1.05%
(C):外观.表面不许有碳黑.
(D):金相.不许有网状碳化物.
1.检验数量:
(A):淬火后同一批规格分三次检验.( 前.中.后) 每次八只单件.
(B): 回火后同一批规格分三次检验.( 前.中.后) 每次八只单件.
二: 淬火件.
1. 检验项目及方法:
(A):热处理前不许有锻后裂纹.尖角. 缺口.粗痕.氧化及脱碳.
(B):热处理后不许有裂纹.磕碰. 腐蚀.烧伤.
三: 调质件.
1.机械性能检验:
(A):硬度检验和强度检验为主.方法按GB231-84和GB228-76检验
(B):其它性能检验一般由有关部颁或行业标准给出.
| 0 | negative_file/技术培训--热处理质量检验规程.doc |
美佛儿教育集团股东会决议方式规定
1. 股东会会议由股东按照出资比例行使表决权，每一股份享有一票表决权。
2. 股东会决议分为普通决议和特别决议。
1.
股东会作出普通决议，应当由出席股东会的股东（包括股东代理人）所持表决权的1/2
以上通过；
2.
股东会作出特别决议，应当由出席股东会的股东（包括股东代理人）所持表决权的2/3
以上通过。
3. 下列事项由股东会以普通决议通过：
1. 董事会的工作报告；
2. 董事会拟定的利润分配方案和弥补亏损方案；
3. 董事会成员的任免及其报酬和支付方法；
4. 集团年度预算方案、决算方案；
5. 集团年度报告；
6. 除法律、行政法规规定应当以特别决议通过以外的其他事项。
4. 下列事项由股东会以特别决议通过：
1. 集团增加或者减少注册资本；
2. 集团的分立、合并、解散或者变更集团形式；
3. 集团章程的修改；
4.
股东会认定以普通决议会对集团产生重大影响的、需要以特别决议通过的其他事项。
5. 股东会采取举手或记名方式投票表决。
6.
每一审议事项的表决投票，应当至少有两名与会代表参加清点，并由清点人当场公布表
决结果。
7.
会议主持人根据表决结果决定股东会的决议是否通过，并应当在会上宣布表决结果。决
议的表决结果载入会议记录。
8.
会议主持人如果对投票表决结果有任何怀疑，可以对所投票数进行清点核对；与会的股
东或者股东代表人对会议主持人宣布结果有异议的，有权在宣布表决结果后立即要求清
点所投票数，会议主持人应当即时清点核对。
| 0 | negative_file/股东会决议方式规定.doc |
姓名：鹿大仙
电话：18888888888
邮箱：123456@qq.com
姓名：鹿大仙
电话：18888888888
邮箱：123456@qq.com
为人沉稳，心态好，能和身边的人很好相处.学习勤奋，有很强的进取心，做事认真负责,有强烈的团队合作意识，性格开朗,，乐观向上，能够吃苦耐劳，对新鲜事物充满好奇心，但有时候缺乏自信，希望通过研究生阶段的学习使自己各方面得到提高，让自己更加优秀！
为人沉稳，心态好，能和身边的人很好相处.学习勤奋，有很强的进取心，做事认真负责,有强烈的团队合作意识，性格开朗,，乐观向上，能够吃苦耐劳，对新鲜事物充满好奇心，但有时候缺乏自信，希望通过研究生阶段的学习使自己各方面得到提高，让自己更加优秀！
自我评价
自我评价
大学英语四级证书
会计资格证书
国家计算机等级二级证书（C语言）
熟练使用office办公软件
技能证书
大学英语四级证书
会计资格证书
国家计算机等级二级证书（C语言）
熟练使用office办公软件
技能证书
荣誉奖励
获2014-2015学年度“省双优”称号
获2014-2015学年度“优秀干部”称号
获2013-2014学年度“三好学生”称号
获2012-2013学年度“国家励志奖学金”
荣誉奖励
获2014-2015学年度“省双优”称号
获2014-2015学年度“优秀干部”称号
获2013-2014学年度“三好学生”称号
获2012-2013学年度“国家励志奖学金”
鹿大仙
求职意向：毕业生通用
生日：1992.09.10
电话：12345678901
邮箱：123456@qq.com
地址：上海市浦东区
鹿大仙
求职意向：毕业生通用
生日：1992.09.10
电话：12345678901
邮箱：123456@qq.com
地址：上海市浦东区
2013.09-至今 中国师范大学 中文专业 本科
主修课程：高级英语、语法、口语、听力、泛读、写作、英美文学、英汉互译、笔译等。
教育背景
2013.09-至今 中国师范大学 中文专业 本科
主修课程：高级英语、语法、口语、听力、泛读、写作、英美文学、英汉互译、笔译等。
教育背景
2016.09-2017.06 北京市第一小学 语文教师
服从学校和部门的工作安排，严格根据课程安排，充分备课以完成教学任务；
布置并检查学员作业，与家长沟通学员学习情况；
对学员的学习结果负责，解决学员在英语学习中的疑难，并提供专业的咨询和学习建议；
2013.09 -- 2017.06 湖工大学教育系办公室 行政助理
负责收发传真复印、扫描文档、收发信件、文件、快递等；
负责收发传真复印、扫描文档、收发信件、文件、快递等；
负责收发传真复印、扫描文档、收发信件、文件、快递等；
校园经历
2016.09-2017.06 北京市第一小学 语文教师
服从学校和部门的工作安排，严格根据课程安排，充分备课以完成教学任务；
布置并检查学员作业，与家长沟通学员学习情况；
对学员的学习结果负责，解决学员在英语学习中的疑难，并提供专业的咨询和学习建议；
2013.09 -- 2017.06 湖工大学教育系办公室 行政助理
负责收发传真复印、扫描文档、收发信件、文件、快递等；
负责收发传真复印、扫描文档、收发信件、文件、快递等；
负责收发传真复印、扫描文档、收发信件、文件、快递等；
校园经历
尊敬的老师：
您好！
冒昧打搅您了。首先感谢您能抽出宝贵的时间读我这封信。
我是鹿大仙，男，22岁，来自安徽省芜湖市，2017年毕业于淮南师范学院。我是从中国考研网上得到您的邮箱。我参加了2017年全国硕士研究生考试，报考汉语国际教育专业，政治理论54分，英语一63分，汉语基础101分，汉语国际教育基础134分，总分352分。我在网上查阅了贵校的相关资料，并看了导师发表的文章和科研项目，以及与汉语国际教育专业相关的教学实践安排，对贵校良好的口碑非常驰往，对所研究的课题也很感兴趣，所以恳请能够调剂到贵校（学院）（专业）攻读硕士学位。相信通过老师的栽培和自我的努力，我定能很好的完成硕士期间的学习科研任务。
我正在积极准备复试，特向贵校提前提出申请，若 有 调 剂 余 额 ，恳 请 老 师 考 虑一下，如若能满足条件，请给与通知，我将不胜感激，邮箱：123123123@qq.com。电话：1888888888。
再次感谢老师在忙碌的工作中抽时间读我的这封信，衷心祝愿您身体健康，工作顺利！
此致
敬礼！
学生:鹿大仙
尊敬的老师：
您好！
冒昧打搅您了。首先感谢您能抽出宝贵的时间读我这封信。
我是鹿大仙，男，22岁，来自安徽省芜湖市，2017年毕业于淮南师范学院。我是从中国考研网上得到您的邮箱。我参加了2017年全国硕士研究生考试，报考汉语国际教育专业，政治理论54分，英语一63分，汉语基础101分，汉语国际教育基础134分，总分352分。我在网上查阅了贵校的相关资料，并看了导师发表的文章和科研项目，以及与汉语国际教育专业相关的教学实践安排，对贵校良好的口碑非常驰往，对所研究的课题也很感兴趣，所以恳请能够调剂到贵校（学院）（专业）攻读硕士学位。相信通过老师的栽培和自我的努力，我定能很好的完成硕士期间的学习科研任务。
我正在积极准备复试，特向贵校提前提出申请，若 有 调 剂 余 额 ，恳 请 老 师 考 虑一下，如若能满足条件，请给与通知，我将不胜感激，邮箱：123123123@qq.com。电话：1888888888。
再次感谢老师在忙碌的工作中抽时间读我的这封信，衷心祝愿您身体健康，工作顺利！
此致
敬礼！
学生:鹿大仙 | 0 | negative_file/鹿大仙设计11.docx |
客户服务岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |客户服务岗 |岗位编号 |15.08.03 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |国际卡处理中心运行|工作地点 |上海 |
| |(Department) |室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|国际卡处理中心运行室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|总行个人业务部、分支行个人业务部 |
| |外部协调单位(External)|万事达国际卡组织 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)： 遵照我行华夏外汇卡相关制度、管理办法及其有关规定，向 |
|职责 |华夏外汇卡持卡人提供24小时业务咨询、帐务查询、投诉处理，并提供境外紧急援助|
|(Duty&Res|等服务；为分、支行提供实时的业务咨询，并与分行客服人员进行定期业务沟通和培|
|ponsibili|训，确保为客户提供优质服务。 |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |客户服务 |为持卡人提供24小时业务咨询、帐务查询、投诉处理。 |
| |2 |业务处理 |为持卡人提供境外紧急挂失和紧急援助等服务。 |
| |3 |跟踪服务 |针对境外交易提出疑义的持卡人提供跟踪服务，确保客户满意。|
| |4 |业务咨询 |负责对分行业务人员的业务咨询、帐务查询处理。为分行外汇卡|
| | | |业务开展提供业务支持。 |
| |5 |定期汇总 |定期对分行“客户服务中心”提供的客户投诉、咨询中的集中问题|
| | | |进行汇总，并形成分析报告。 |
| |6 |及时汇报 |负责华夏外汇卡系统的运行监控,遇到系统异常问题立即报告。 |
| |7 |备份工作 |对语音电话记录进行备份及归档管理。 |
| |8 |制卡辅助工|针对空白卡片领用和制卡进行帐簿登记并填制凭证。 |
| | |作 | |
| |9 |培训 |根据外汇卡的境外交易，境内炒汇等业务功能对分行客服人员进|
| | | |行业务培训，确保为客户提供优质服务。 |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|关键职责 |完成工作的及时性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |完成工作的差错率 |
| |直属领导的满意度 |
| |其它处室领导及其员工的满意度 |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |国际卡处理中心运行室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |国际卡处理中心其它业务岗位 |
| |入职培训(Orientation) |银行业务、法规；个金业务、法规 |
| |在职培训(On-job |华夏外汇卡相关业务知识、外汇卡业务系统 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |是 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科 |专业(Major|经济、财务会计 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |无 |
| |专业技能（Skill） |无 |
| |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |经济/会计 |年限 |1～2年 |职位 |员工 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/15.08.03国际卡处理中心运行室－客户服务岗位说明书.doc |
"统一"的创业故事
１９９４年《福布斯资本家》东亚１０００家上市公司中，统一集团名列前１００家之内
，在食品、饮料行业上位列三甲。２００２年台湾前５０名大企业排名第８，排名第７
是著名的电子产业宏基。资产总额和营收总额皆高达新台币２０００多亿元，拥有４３
家企业，旗下５万５千个员工。 企业类型 食品综合。 成长记录 在台湾
，提起高清愿的大名可谓无人不知，无人不晓，而在大陆，或许知道的人不是很多，但
如果提起他的产品——“统一”方便面、“统一”茶饮料，“统一”鲜橙多，大家就会恍然大悟
了，在统一的旗下，有着诸多的知名品牌。而在台湾，高清愿是一个传奇性的人物，他
的称号有好几个，有的人说他是“台湾的阿信”，还有的人称他为“台湾的松下幸之助”，
之所以这样，是因为他和这些人一样，都是出生贫寒，白手起家，经历了很多辛酸和波
折，但最后都建立了一个庞大的事业集团。 小小草鞋匠 １９２９年５月２４日
，高清愿出生在台湾省台南县学甲镇倒风寮乡下，祖籍是福建漳州。从小家境就很贫寒
，父亲靠贩牛为生，只能勉强维持温饱。 但就在高清愿１３岁时，因为过度劳累，
父亲患肺结核去世了，撇下孤儿寡母相依为命。母亲是个家庭妇女，没有一技之长，找
不到工作，因此高清愿勉强读完小学六年，就不得不中断了学业。因为家里穷，吃了上
顿没下顿，高清愿常常跑到别人刚收过的红番薯地里找一些残根碎块回家糊口。 这
样的日子不能再继续下去了，高清愿决定到台南市里打工。当时，陪伴他与寡母到台南
市的惟一家当，是一方形木箱子的衣服和一床棉被，在舅舅的介绍下，高清愿到一家草
鞋店当童工，当时的月薪只有１５元。 就这样过了几年，１６岁时，高清愿辗转来
到吴修齐和吴尊贤兄弟俩创办的新和兴布行当学徒，从最基层开始做起，这份工作虽然
辛苦，但对于吃苦惯了的高清愿却是不错的选择，他开始注意学习和观察周围的人和事
，凭着自己的勤奋和努力，高清愿开始跟在吴修齐身边，学到许多做人做事的道理和领
导企业的风格。他曾经不只一次在公开或是私下场合中说：“我没有吴修齐就没有今天，
也没有这个公司，”他形容吴修齐：“如果在学校，他是老师；在企业，他就是师父。”
１９４７年，吴修齐把布行生意拓展到上海，他把台湾的业务放心地交给了高清愿负
责，而当时的高清愿才１８岁。但是随着１９４９年时局的变化，吴修齐兄弟俩担心布
行生意会受到波及，就解散了内地的新和兴业务，５年后吴氏兄弟又开办了台南纺织，
作为公司的###之一，２６岁的高清愿成为台南纺织公司的第一任业务经理。 从１９
５４到１９６６年，高清愿在台南纺织工作了１２年，虽然老板很器重他，工人们尊重
他，但高清愿却对纺织厌倦了，他想开始自己的创业，而不是为别人打工。 独创“统
一”王国 １９６７年７月１日，统一企业正式成立于台湾省台南市，可以说，创业之
初，公司经营上许多理念、政策都受到了台南纺织的影响，高清愿是个知恩的人，至今
他依然对吴修齐念念不忘，他说，这是他一生中碰到的最好的运气，这是他一生中的贵
人。无论是在个人的私生活方面或是在经营企业方面，老天爷也许没有给自己一个良好
的家庭环境，但是却给了一个很好的学习机会。所以尽管高清愿创办了统一，还是让吴
修齐担任了董事长，自己则做总经理。 创办统一企业初期，高清愿就找日本日清制
粉合作，因为日清是在日本最大的面粉厂，最大、最好、实力最强，在日本占据３０％
的市场份额。 １９６９年５月１日，“统一牌饲料”上市，并成立了畜牧试验场。接
着“统一牌面粉”上市。从饲料到面粉，高清愿并不满足，他一开始就确定了心中理想“统
一”的大策略。根据台湾的现状和市场需求，他订下每一年增设一个工厂的目标，并要求
每种产品必须将目标定在市场的第一位。 接着，他开始把日本的快餐面引入台湾，
当时台湾正处于经济增长期，很多年轻人面临生活和事业的压力，需要一种快速而方便
的食品，可以说快餐面符合了当时的需求。同时，高清愿不断走向产品的多元化、多角
化的经营，从快餐面到乳品、饮料、罐头、油脂、冷冻调理食品、饲料、调味品、肉品
甚至是新鲜出炉的面包，可以说，凡是食品类的他都用心经营，结果在统一的第７年，
营业额就已经超越当时食品业界的老大──味全食品，成为台湾营收排名第１７的制造业
。从此，高清愿稳稳地扎下了统一在食品制造业的基础。 １９７８年，由统一企业
及统一产品经销商共同组成的“统一超级商店股份有限公司”成立，由高清愿担任董事长
。１９７９年，统一正式跨入便利商店新领域。 之所以引进便利商店，高清愿是这
样想的，一是掌握直销的卖场，可以直接获得销售情报，作为产品研究开发、行销策略
调整的依据；二是带动全国数以万计的零售商店迈向现代化的经营，最终将提升商品的
销售效率。
对于高清愿而言，统一的第一个１０年是辉煌的，东西好，就不愁卖不出去。但市场是
不断变化的，在第二个１０年，“统一”遇到了障碍，高清愿发现产品好，不见得卖得出
去。直到１９７９年，他到欧洲考察。在法国时，听到一个法国人说：“未来最重要的是
谁能掌握流通产业，谁就是最后的赢家。”他才恍然大悟，的确如此，有了好的产品，还
要有好的销售渠道，才能顺畅地进入到顾客手中。 于是，高清愿开始涉足流通产业
。１９７９年１０月，统一超商（统一超级商店股份有限公司的简称）与美国南方公司
签合约。统一找到了一个指导流通产业经营的老师。 刚开始的时候，统一超商一
直在赔钱，有的股东快要撑不下去了。他们说：“还是收回来，不要做了。”高清愿不得
已，只好收回，但让超商成为统一企业旗下的一个超商事业部，还是要运行。 与此
同时，１９８４年，他发现经理徐重仁特别有才干，就让他经营超商事业部，并给予充
分授权，在他的信任下，徐重仁开始全力以赴，全力改进旧的超商，打造出一个新面貌
。第一步就是关闭亏损的便利商店。并且找较好的地点设据点。同时，大幅调整目标市
场，大量引进青少年所喜欢的食品。然后，在各主要干道开始出现他们设立的店面，进
行大幅度的宣传。 两年之后，改革取得了极大进展，统一已经拥有１００家店。当
时的损益已达到平衡，并且有盈余，他们信心大增，就乘胜追击，积极开店。次年，由
于业绩辉煌，超商部再度独立为统一超商股份有限公司，高清愿任董事长，徐重仁担任
总经理，统一企业持有统一超商百分之百股权。 历经６年的亏损，高清愿仍坚持统
一超商要维持下去。终于使统一超商再为统一企业集团开花、结果。高清愿的高瞻远瞩
，再次得到印证，让许多股东为之叹服。 １９８７年，统一企业开始与著名的零售
连锁企业“家乐福”合作，直到今天。 １９９８年３月，第一家统一星巴克咖啡连
锁店在台北市北区最热闹的天母西路开张。 到了１９９９年，统一企业集团拥有４
２家子公司（由统一企业控股２０％以上的企业
，年营业总额近１３８４亿元新台币。 胸怀大陆 １９９１年，台湾开始准许大
企业到中国内地投资，高清愿派遣了１６６个统一人到内地设厂、工作。他希望统一人
去内地工作能带去统一的企业文化。 现在，北京、天津、上海、昆山、重庆等地总
共有“统一”的３０多家工厂，以方便面和冰红茶为代表的统一饮食，也已成为内地民众
生活的一部分，高清愿对此十分满意和高兴，他说：“我们的东西在内地接受度很高，消
费者很喜欢，台湾人也是中国人嘛，做出来的当然是中国味道”，同时，他把在台湾的连
锁店也开到了内地，正如我们在北京、上海随处可见的“星巴克”咖啡。 “我就是希望
做出中国人的味道，把最好的东西贡献给十几亿同胞享受”，高清愿操着闽南口音笑着说
，“两岸如果能够好好合作，２１世纪我们中国人在世界上，一定最强。” 李登辉时
代，高清愿在台湾担任工业总会理事长时，曾多次直言建议当局开放两岸三通，取消戒
急用忍政策，他认为：“大陆市场幅员广阔，台商到大陆投资是必然的趋势，台湾的经济
前景我很清楚，只有跟大陆之间建立在和谐的基础上，对台湾才会有利，虽然我的论调
得罪了一些政坛上的大人物，但是一般企业界和老百姓都支持我的看法。” 对于今天
两岸取得的每一点进展，高清愿都十分关注，并随时为之向执政党呼吁，他说，在经济
全球化的浪潮下，企业向外拓展是提升竞争力的基本策略，现在大陆已经成为全球企业
竞争的焦点，台商若不能及时布点，等于是把机会拱手让人。如果不是当年的大陆政策
，统一集团在内地早已经有上百家工厂，１３亿人口，空间大、机会多，再投资个１０
年２０年都还不够。高清愿对大陆的信心十分大，他甚至认为，统一集团２１世纪的主
战场，就在中国大陆。 大经济学家约瑟夫·熊彼得曾说过：“如果没有改变人们的生
活，你就不能说你已改变了世界。” 现年７４岁的高清愿可以毫不夸大地说：“在过
去３０年中，我与统一企业的伙伴们，静静地推动了一次台湾生活方式的革命。” 这
个“革命”的发源地是台南；这个“革命”的对像是传统的生活；这位“革命”领袖，不属于
一个政党，而属于全体的消费者；“革命”的事业是统一的各种“产品”，它们包括了各类
饮料、食品。每天有两百万人次进出遍布全省的两千家７－ＥＬＥＶＥＮ便利商店。它
们的年营业额４１９亿元，比台积电的５０２亿元相去不远。另外还有１６家家乐福批
发超市、１４家咖啡店、６６家康是美、统一证券、统一产险，以及在中国大陆的几百
家工厂…… 在台湾，几乎没有一家企业能像统一集团一样，和２，３００万人民的日
常生活紧密联结，统一集团的各种产品已经遍及每一个年龄层、每一个角落、每一个人
的生活面。而这些应该归功于高清愿的成就。 也许人们会问，一个只有小学学历的
人，怎么就能够一手撑起庞大事业王国，高清愿究竟有什么魅力，能够让旗下事业体如
滚雪球般越滚越大？说穿了，就是无私的精神。高清愿认为，有私心就会有偏心，偏心
就会有人产生不满，有不满就会影响到公司的发展与成长，所以一个人若无私心，所有
的事情都有一个标准可循，好的人就会留在公司，为公司而努力。
高清愿对待公司的人十分尊重，从来不摆老板的架子，是出了名的“笑眯眯先生”，统一
的员工，即使是基层的工厂作业员，都散发出一种以统一人为荣的骄傲，因为老板对每
个人的重视。一位干部级的女职员说，只要是高清愿亲自面试过的员工，往后再见面他
几乎都能叫出此人的名字。 １９８９年，高清愿把统一企业总经理的棒子交给林苍
生这个职业经理人，而不是自己的后代子孙。这就是他常说的“无私”，所以当他为“公”
着想时，自然就要替公司的未来找一个年轻的领导人。高清愿说，我把棒子交给他，我
很心安。他认为林苍生的操守经得起考验，他会很放心把大事业交给他。 正如高清
愿对林苍生的放心，林苍生也十分了解这个伟大的创始人，他是这样评价高清愿的：“他
在统一的第一个１０年是个生意人，第二个１０年是个企业家，第三个１０年则是个宗
教家，因为什么样的心量成就什么样的事业。”
| 0 | negative_file/统一 的创业故事.doc |
2009年甘肃省录用公务员考试《申论》试卷
满分:100分时限:150分钟
一、注意事项
1.申论考试是对应考者阅读理解能力、综合分析能力、提出和解决问题能力、文字
表达能力的测试。
2.作答参考时限:阅读资料40分钟,作答110分钟。
3.仔细阅读给定资料,按照后面提出的“申论要求”依次作答。
二、给定资料:
1.我国农村劳动力数量众多,改革开放30年来,通过发展乡镇企业和农民进城务工已
经转移了2亿多农村富余劳动力。在我国工业化、城镇化加快发展的阶段,大量民工在城
乡之间流动就业的现象在我国将长期存在。调查显示,我国农村目前还有大量富余劳动力
,这一群体大部分还将以农民工形式转移出来。农民工分布在我国国民经济各个行业,在
加工制造业、建筑业、采掘业及环卫、家政、餐饮等服务行业中已占从业人员半数以上
。
2.据甘肃省政府外出劳务办公室介绍,2005年,全省共输转富余的劳动力409.83万人
次,同比增长26.39%,有组织输转139.19人次,外出务工人员创劳务收入100.82亿元,同比
增长56.55%。
3.进城就业的农民工没有城市户口,尽管在城市就业和生活,但其社会身份仍旧是农
民,在农村还保留着承包土地。他们虽然已经主要从事非农业劳动,但大多还要在农忙季
节返乡从事农业生产。他们属于亦工亦农者阶层。他们的工作完全由劳务市场需求调节
,与所供职的企业或雇主之间没有长期的固定契约关系,两者之间的雇佣关系往往随着一
项工程或业务的完成而终结。这种关系一旦终结,就需要重新寻找工作。他们的职业具有
临时性、季节性、流动性等特点。他们是一个介于产业工人与传统农民之间的双向交叉
的社会群体,经常在城市和乡村之间流动、颠簸。他们中的绝大多数尚处在一种双向流动
过程中,能在城里找到工作就往城市流动,找不到工作就往家乡流动。他们常年在全国各
大中城漫游,苦苦寻求着各种就业机会。由于户口在农村,因此他们的许多权利和义务都
与户籍所在的农村发生联系。农村是他们的输出地,往往又是他们的归宿地。找不到工作
或者患了疾病,便重新回到农村从事农业生产劳动。尽管不在农村谋生,但他们的根还在
农村,他们的家庭、心理寄托与感情牵挂都系于农村,自我感觉上也还是一个农民。农业
虽不再是他们的主要职业,但还要兼而从之,以此作为自己和家庭成员的最后生活保障。
尽管他们已身在城市,从事着非农业劳动,但还带着农业、农村、农民的脐带。
4.一项调查结果显示,98.7%的雇主没有为农民工办理养老金、住房公积金和医疗保
险金,93.4%的雇主没有为他们办理工伤保险。更有甚者,多数农民工不敢提出签订劳务合
同的要求。他们往往在缺乏劳动保护和安全保障的恶劣环境下工作,不惜以牺牲健康为代
价。有报道称,在广州接触职业危害的40多万工人中,70%以上是农民工。恶劣的工作环境
,使他们成为“最容易受伤”的群体。
相当多的农民工被任意延长劳动时间,却得不到相应报酬。他们的劳动报酬原本就非
常低廉,还常常受到企业主的克扣和恶意拖欠。新华社记者曾在北京、浙江、安徽随机抽
样访问了80名农民工,其中竟有72.5%的农民工的工资不同程度地遭到拖欠。
进城就业的农民工原本就是来自农村的贫困阶层。他们来到城市打工谋生一般居住
在城乡结合部,在建筑工地打工者则大多就地住在工棚内,也有不少住在自己用各种建筑
废料搭建的棚屋内。其居住条件的共同特点是:居住拥挤、采光和通风条件较差、潮湿,
往往成为城市中的卫生死角。为了尽可能地节约在城市中的开支,农民工的饮食一般比较
简单,他们是农贸市场低档蔬菜和街头路边饮食摊档的主要顾客。出行的主要交通工具是
自行车,他们是旧自行车的主要销售对象。他们想尽办法节衣缩食、省吃俭用,为的是在
过年的时候,能够多带几个钱回家。
农民工是城市中失业最为频繁的群体。他们中有不少人经常处于失业状态。一份调
查结果显示,2008年10月以来,农民工遇到过失业问题的比例高达45.4%,有45.5%的人遇到
了3个月或更长时间的失业。失业对他们来说,意味着连那点微薄收入也没有了。
5.尽管进城就业的农民工程度不同地接受了现代城市文明特别是工业文明的熏陶,参
与了社会化大生产的实践,但这毕竟还只是初步的,尚未能锤炼出他们严密的组织性、纪
律性。在多数农民工就业的个体私营企业,甚至连职工代表大会这样的职工参与企业管理
、行使民主监督权利、维护合法权益的组织形式都没有。在这些企业里,基本没有农民工
的主人翁地位可言。他们在企业里完全处于一种无权的地位,所以对企业的经营状况和效
益的关切度也根本不可能有国有企业职工那么高。除了出力干活挣得工资以外,他们根本
不去关心所在企业的前途命运。因此,置身于这种环境和氛围之中的农民工也不可能萌生
主人翁意识。当然,也有一部分农民工从业于国有企业。即便是这部分农民工,也没有多
少主人翁地位可言。由于农民工同所在国有企业的关系也是一种雇佣关系,加之他们在企
业里的身份被统称为临时工,因而不可能被当作企业发展的依靠力量,不仅不被吸收来加
入企业工会,参加职代会,参与企业民主管理,而且也根本享受不到本企业城市职工所享受
的各种福利待遇,甚至连工资级别也完全与城市职工分属两个体系。同时,农民工自己在
心理感受上,也从来没有把自己看成是单位人,没有心思去管企业的事。
6.按照有关法律规定,选民实际上已经迁居外地但是没有转出户口的,在取得原选区
选民资格的证明后,可以在现居住地的选区参加选举。在实际操作过程中,作为非当地户
籍的外来暂住人员,远离户籍所在地的农民工一般宁肯放弃自己的选举权和被选举权,也
不愿去办理这些繁琐的选民资格手续。因为办理这些手续,他们一要中止好不容易才谋到
的工作,冒失去这份工作的危险;二要付出较高的办理成本,其中包括误工工资和往返的差
旅费用。因此,在办理选民资格手续和放弃参加选举二者之间,他们通常会选择后者而不
是前者。当然,作出这种选择,并非是因为农民工们缺乏参政的热情,而是制度安排没有考
虑非当地户籍的外来暂住人员取得选民资格证明要付出多大的成本,是这种有缺陷的制度
安排,把他们排斥在了城市政治生活之外。在现阶段,我国社会还缺乏让农民工阶层表达
自己利益诉求的渠道,缺乏使政府能够倾听到农民工呼声的机制。
7.清华大学社会学专家的调查结果表明,在城市社会分层体系全部100种职业的排位
中,农民工居于第94位,而且排在最后10个位次的职业都与农民工不无关系。
全国人大代表郑功成接受记者采访时这样表示,根据调查显示,过去10年在广东经济
持续增长的情况下,广东农民工工资10年才增涨了60多元钱,扣除物价上涨因素,实际上工
资是下降的,还不如10年前。
8.长期以来,不少城市在就业方面普遍实行总量控制、先城后乡的政策,设置种种职
业、工种限制。近年来,有些城市的政府为解决城市职工再就业问题,制订了各种就业准
入制度,限制外来人员进入某些行业。有些城市政府甚至下发红头文件,要求一些部门和
行业清退农民工,为本地下岗失业人员腾位子,搞所谓的“腾笼换鸟”。在对农民工实行就
业限制政策的同时,还强制性收取各种管理费,以提高就业成本为手段,进一步强化
第 1 页共 3 页 (地海天空)
就业壁垒。除此之外,对农民工劳动权的歧视,还表现在对他们的劳动休息权、工资
报酬权和劳动保护权等方面的侵害上。用工单位和雇主大多不与农民工签订劳动合同,工
作时间、劳动强度、报酬和工伤处理办法全由用工单位和雇主说了算。用工单位和雇主
随意延长工作时间、增加劳动强度,却很少给务工者支付超时超额劳动报酬。尤为突出的
是,拖欠农民工工资的情况十分严重。一些用工单位特别是建筑企业,不是按月给农民工
工资,而是一年一结,有的甚至连这也做不到。如果农民工中途变更工作,就基本上拿不到
工资。
由于种种制度性和非制度性的原因,进城就业农民工的子女往往享受不到与城里孩子
同等的受教育权。一项调查结果显示,全国流动人口中处于义务教育年龄段的孩子,有9.
3%处于失辍学状态。
又一个新学期开始了,新的希望再次呈现在眼前。然而,对于那些仍没给自己的孩子
找到学校的农民工来说,孩子的上学问题已经成为了他们最头疼的事情。
2月19日上午,记者在海南省海口市南海大道遇到了正为孩子上学问题奔波的四川籍
农民工户某。记者随他一起走访了坡巷村附近的3所民办小学。老户告诉记者,有段时间
他的两个儿子都在海口读书。后来,他把大儿子送回了老家,而10岁的小儿子则留在海口
一所民办学校读小学四年级。因为小儿子的学校学费有些贵,条件又不是很好,他就想给
孩子换个学校,但直到现在还没有找到合适的。
记者随老户来到了南海大道的一个横岔路口。在这里,两所民办学校分别打出了长长
的招生条幅。在一条幽深的小巷里,记者小心地避过堆放在路边的垃圾,好不容易才看到
了一块写着“明×学校”的牌匾。记者看到,教学楼前用砖块拼成一段小路,操场上堆放着一
堆一堆的沙石,篮球架下到处是厚厚的沙土……老户黝黑的脸上有些失望。他说,他们夫妻
都没什么文化,就想让孩子在环境稍好一点的学校上学,而这所学校显然太让他失望了。
下午,老户打听到位于坡巷村的海口市兰亭学校正在招生,就带着孩子赶了过去。一进校
门,老户径直向贴有学生报名收费表的黑板走去。不一会儿,他就失望地从人群中钻了出
来。原来,该校学前班走读生收费为380元;1~5年级收费为400元;6年级420元;初中1~2年
级600元;初中3年级650元。下午4点,他带着孩子来到南海大道博巷路的金龙利文学校。
这一次,他依然无奈地直摇头。招生简章上写道:小学走读学费每学期600元,教材费80元
;初中部每学期学费800元,教材费20元。另外保险费40元/年,体检费20元/年,春季校服费
50元/套。
无奈的老户蹲在学校门口点起了一支烟——当地最便宜的软盒宝岛牌。他告诉记者,他
的大儿子以前一直在海南的民办学校上学。由于质量参差不齐,大儿子转了4次学才找到
一所环境相对较好的学校。大儿子小学毕业前,他们发现,由于没有海口市户口,儿子根本
就不能报考教学质量较好的初中。他一咬牙,花了1.6万元将大儿子送进了家乡一所比较
好的中学。
“现在,小儿子也念小四了,又遇到了当初一样的问题:民办学校环境不好,学费又贵。
我做梦都想让儿子能上一所师资和环境比较好、收费便宜的公办学校,可现在连个过得去
的民办学校都找不到……”
据了解,近年来海南在教育方面的投入日益增长,但是由于教育方面存在一些历史遗
留问题,海南的教学资源依然无法满足需求,很多公办学校班级人数已经严重超标,无法再
吸收更多的农民工子女。
海南省跨省用工管理所所长吴以仁告诉记者,每年进入海南省的外来务工人员大约有
30万人,农民工子女上学问题日益突出。2004年,海南省教育厅曾进行一次调查,发现在8
000多名农民工子女中,仅有2000多人进入公办学校就读,就读率仅占25%左右。
9.当进城就业的农民工离开农村来到城市以后,由于与家人、亲戚、朋友减少了面对
面的亲情互动,又无法融入城市社会,他们在情感方面失却了宣泄的机会与场所,故而在社
会流动与漂泊中产生种种心理不适,长期处于情感需求与情感实现的矛盾冲突之中。由于
受到文化程度和经济条件的限制,他们很少能光顾城里的书店、图书馆等文化设施。长期
和过度的精神压抑,不仅会使一些农民工患上精神类功能性疾病,有时甚至使一些农民工
会形成某种直接导致过激行为的变态心理。近年来,一些城市发生的恶性案件,许多都与
农民工有关。
10.有关调查表明,目前我国公民具备基本科学素养的比例为1.98%,美国这一比例为
17%,我们与美国等发达国家相比的差距是明显的。即使在生活水平相对较高的江苏省,公
民具备基本科学素养的比例也仅为2.03%,全省人均科普费用仅为一角钱。
四川的一项调查表明,近九成成都市民不了解网络。江苏省的一项抽样调查结果显示
,有1/5的人相信求签可预测人生或者寿命,1/4的人相信相面,还有相当数量的人相信周公
解梦、星座预测。
中国科普研究所副所长雷绮虹介绍,根据中国科协2003年一项调查结果显示,我国生
产工人、运输设备操作及有关人员、商业及服务人员的整体科学素养水平在社会各职业
中均属较低人群。这种状况直接影响到城镇劳动人口的就业、转岗、创业能力,也影响到
企业的竞争力创新能力的提高。由于企业员工科学素质偏低,导致我国产业技术水平不高
,高技术产业所占比例很少,劳动生产率仅为发达国家的25%。
11.有一年的春晚,冯巩、朱军、牛莉合说了个化装相声《跟着媳妇当保姆》。其中,扮
演城里人的朱军有几句台词耐人寻味。大意是:“没有你们农村人,我们城里人连年都过不
好。谁给我们送牛奶,谁给我们来送报,谁在午夜运垃圾,谁在黎明扫街道。”
“2008年在电视前看到奥运会时,我可以对别人说,这里有我的一份力呢。为了这个,
过年不回家也值了。一辈子能赶上几回呢!既然上了,就做点什么。”在北京东直门地铁建
筑工地,来自四川的42岁农民工侯位银骄傲地说。
大年初一下午三点多,位于北京东直门的“轨道交通首都国际机场线01标段”工地现场
,为了保证工程如期完工,180多名农民工放弃了回家过年的机会,在工地上一如既往地忙
碌着。
12.据国内权威媒体2月2日报道,在春节来临之际,我国部分省份已经开始采取行动,
赋予农民工产业工人待遇。留在上海、江苏、广东等城市里过春节的数十万农民工,收到
了当地工会组织发放的慰问金和年货。这是根据中华全国总工会今年1月初宣布的增拨5
00万元“农民工专项温暖资金”作出的具体行动。而拨付专项资金给农民工,这在“送温暖
”工程开展10多年的历史上还是首次。
13.党中央、国务院高度重视保障农民工权益和改善农民工就业环境问题,近年来制
定了一系列政策措施,各地区各部门做了大量工作,取得了明显成效。新春伊始,《国务院
关于解决农民工问题的若干意见》正式发布了。《意见》充分肯定了农民工在我国经济社会
发展中的地位和作用,深刻阐述了解决好农民工问题的重要性、紧迫性和长期性,明确提
出了做好农民工工作的指导思想、基本原则和政策措施。落实好这个文件,解决好农民工
外出务工遇到的困难和问题,必将会极大地保护和调动广大农民工的积极性,推动城
乡共同繁荣,促进社会和谐稳定。《意见》全文分10个部分、40条,约9000字。涉及了
农民工工资、就业、技能培训、劳动保护、社会保障、公共管理和服务、户籍管理制度
改革、土地承包权益等各个方面的政策措施。《意见》提出做好农民工工作的基本原则是
:公平对待、一视同仁;强化服务,完善管理;统筹规划、合理引导;因地制宜、分类指导;
立足当前、着眼长远。
曾有报道说,公安部正在抓紧研究进一步探化户籍制度改革的意见,拟取消农业、非
农业户口的的界限,探索建立城乡统一的户口登记管理制度。目前,全国已有10个省份着
手进行户籍改革试点,这对农民工来说,又是一个春的消息。它意味着旧的户籍制度,最终
将被彻底打破:阻碍城乡劳动力市场统一的壁垒,也终将被彻底清除,农民转为产业工人会
更加便利和自由。关于这一点,正如上海市社科院专家陆晓文所说:“进城的亿万农民工基
本上已成为补充传统产业工人大军的重要力量,给予他们正式的产业工人身份和待遇关系
全局,是不可逆阻的历史趋势。”
申论要求
(一)请概括出给定材料所反映的主要问题。要求概述准确,语言简练,条理清楚,表达
流畅,字数在150-200字范围内。(20分)
(二)请提出解决给定资料所反映问题的方案。要有条理地说明,要体现针对性和可操
作性。字数在250-300字。(30分)
(三)就给定资料所反映的主要问题。自拟标题进行论述。要求观点鲜明,逻辑严密,
表达流畅,字数在1200-1300字之间。(50分)
2009年甘肃省录用公务员考试《申论》试卷参考答案
(一)请概括出给定材料所反映的主要问题。要求概述准确,语言简练,条理清楚,表
达流畅,字数在150-200字范围内。(20分)
答案(209字)
材料主要反映了我国农民工在进城务工过程中遇到的问题:
一是农民工劳动权益和社会保障权益受到不同程度的侵害,收入偏低,欠薪普遍,社保
政策得不到落实;
二是农民工在就业机会和子女教育机会上遭遇地方壁垒,受到歧视;
三是农民工文化生活贫乏,精神需求得不到满足;
四是农民工的主人翁地位得不到尊重,缺乏严密组织,缺乏有效的维权渠道,政治权利
和经济民主权利无法行使;
解决这些问题的根本出路在于打破城乡二元体制,使农民工平等融入城市社会。
(二)请提出解决给定资料所反映问题的方案。要有条理地说明,要体现针对性和可操
作性。字数在250-300字。(30分)
答案(274字)
一是就业方面,打破壁垒,取消不合理限制,严格执行劳动合同制度,监督工资兑付,加
强农民工培训工作,改善劳动安全和卫生条件,确保农民工平等就业;
二是教育方面,积极落实政策,加强扶持,加大资金投入,拓展教育资源,确保农民工子
女在城市平等接受教育;
三是社会保障方面,积极稳妥推进农民工社会保障体系建设,督促企业为其办理社会
保险,逐步将其纳入社保范围;
四是权益保障方面,发挥工会机制的作用,畅通农民工维护权益的诉求表达渠道,保障
农民工行使政治权利和参与企业管理、监督的民主权利。
五是文化方面开展以农民工为主体的文化活动,丰富农民工业余生活,满足其精神需
求。
(三)就给定资料所反映的主要问题。自拟标题进行论述。要求观点鲜明,逻辑严密,
表达流畅,字数在1200-1300字之间。(50分)
参考例文(1131字)
统筹城乡发展共享文明成果
农民工是我国许多行业重要的劳动力资源,在我国经济建设中发挥着重要的作用,农
村富余劳动力进城务工,也是农民增收的重要途径。广大农民工在城市建设等方面做出了
巨大贡献,但是农民工群体在城市中却受到不应有的歧视,合法权益得不到保障,拖欠农民
工工资等侵害农民工权利的现象屡见报端。解决好农民工问题,统筹城乡共同发展是解决
三农问题的重要手段,也是落实科学发展观,建设社会主义和谐社会的必然要求。
经济发展的过程实质上是工业化和城镇化的过程,劳动力的自由流动是产业发展的重
要前提,而城乡二元体制则是经济发展的桎梏。从西方发达国家的发展轨迹来看,农民从
被束缚的土地上得到解放是产业发展的重要因素。改革开放以来,我国经济得到了长足发
展,人民收入持续增长,生活水平不断提高。广大农民工群体是城市发展的重要力量,应该
与城市居民一起享受经济发展带来的文明成果,不应该因为户籍而产生任何身份差别。从
另一个角度而言,农民工群体在城市中工作与居住环境比较差,身心俱疲,不利于他们积极
性的发挥,而缺乏劳动与社会保障,缺乏表达意见渠道的这个庞大的社会弱势群体也是社
会不和谐的因素之一。因此,解决好农民工问题具有重大的意义。
造成农民工问题的根本原因在于城乡二元体制和户籍制度导致的身份差别,因此要解
决好农民工问题,首先应该改革落后的户籍管理制度,取消农业与非农业户口之间的差别
,真正做到身份平等。打破城乡二元体制,保障生产力要素的自由流转,统筹城乡共同发展
。
其次,政府部门应该推进农民工的社会保障制度建设,使农民工在养老医疗失业工伤
等方面得到保障,创造条件让农民工的政治权利和其它权利得到正常行使,广开言路,畅通
沟通渠道,及时听到农民工的意见和呼声,重视他们的利益需求,加强对企业的监管,对侵
害农民工合法权利的行为严厉打击,保障农民工的权利。
再次,企业和用人单位应该加大对农民工的岗位培训和技术培训,培养农民工的主人
翁意识,使农民工的自主意识得到增强,树立起我是企业的重要一员、和企业同呼吸共命
运的意识。提高农民工的工资水平,以促进其积极性的发挥。
最后,社会各界应该对农民工这一弱势群体多一些关爱,加大投入,改善农民工的工作
和居住环境,为农民工在城市中营造精神绿洲,为农民工子女就学等方面提供便利,使农民
工的身心健康得到保证,解决他们进城务工的后顾之忧。
党中央、国务院高度重视农民工的社会保障和劳动保障问题,出台了一系列的政策措
施解决农民工问题。《国务院关于解决农民工问题的若干意见》这一纲领性文件的出台可
以说是广大农民工的福音,相信在各级政府的努力基础上,在企业的积极配合下,在社会各
界的关爱之中,农民工问题一定能够得到妥善解决,农民工在我国经济建设中一定能发挥
更大的作用。
| 0 | negative_file/2009年甘肃省公务员考试申论真题及答案.doc |
2005年4月25日
编号:HR-05
版本:A
[pic]
岗位说明书
（第三分册：人力资源部）
|编制 |审核 |审批 |批准 |
|水藏玺 |冉斌 |舒远鹏 |葛懿 |
|张建元 | | | |
|王 林 | | | |
目 录
人力资源部岗位说明书
（5份）
01人力资源部经理岗位说明书………………………………………………………………………………………………………003
02人事主管岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………004
03培训管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………005
04薪酬福利管理员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………006
05人事管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………007
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织计 |组织识别并起草本部门归口所必须建立的管理制度和流程。 |
|划 |组织定期对本部门所归口的管理制度和流程的有效性和实用性进行评审，并 |
| |对存在的问题进行分析与改进。 |
| |根据公司的战略和年度经营计划，确定公司的组织机构、部门使命与部门权 |
| |责划分的改进方案。 |
| |依据公司总目标和经营计划，分解制定本部门的年度、月度目标与实施计划 |
| |。 |
| |组织编制公司的人力资源发展规划。 |
| |根据公司发展战略，组织调整公司组织结构。 |
| |组织编制公司的年度招聘计划。 |
| |组织制订公司员工的年度培训计划。 |
| |组织编制公司的岗位定编计划。 |
| |负责组织开展各部门员工绩效考核。 |
| |组织制定合理的员工薪酬管理规定。 |
| |根据公司绩效管理规定，建立公司各部门员工绩效管理规定。 |
| |组织制订各项员工福利与社会保险的发放办法。 |
| |根据本部门年度工作计划，编制部门年度费用预算。 |
|执行 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 |
| |负责对已经批准的各类相关专项计划的实施。 |
| |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 |
| |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 |
| |负责对公司员工的甄选和调配工作。 |
| |负责本部门职责范围内对外事务的协调与沟通。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 |
| |负责本部门岗位说明书体系的动态维护。 |
| |协调、处理部门内部及本部门与其它部门之间的关系，并负责处理对本部门 |
| |的投诉。 |
| |负责本部门人员的绩效考核工作、绩效工资分配方案，并报上级领导审批。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
| |直接下属出差或休假时, 需代理其工作。 |
| |完成领导交办的各项临时性工作。 |
|协助配 |协助总经理对公司经理及以上员工进行招录与绩效考核。 |
|合 |协助公司各部门开展绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 |
|审核/审|审核公司各部门提出的人员配置、异动和奖惩等各类报告。 |
|批 |审核直属岗位人员提交的各类方案、计划和报告。 |
| |审核各部门各岗位定编方案。 |
| |负责公司内部跨部门人员的调动审核 |
| |负责公司编制的员工培训计划、考核方案的审核/审批。 |
| |审核直属岗位人员提交的年度和月度工作计划与总结。 |
| |审核控制本部门归口的所有费用支出。 |
|分析改 |负责对直属岗位年、月度目标与计划达成情况进行分析改进，并提出改进意 |
|进 |见，评估改进结果。 |
| |负责对各部门提出的薪酬与绩效考核投诉的受理与分析处理。 |
| |负责对本部门年度、月度工作目标与计划的达成情况进行系统分析，并编制 |
| |本部门年度和月度工作总结。 |
| |负责对培训体系、培训计划、培训过程、培训结果进行分析改进。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：人力资源管理（劳动经济）；工商管理（管理工程）；其他|
| |。 |
|经验 |工作经验：8年以上。 |
| |岗位经验：2年以上。 |
|知识 |基本知 |规章制度4；公司文化3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知|
| |识 |识3。 |
| |专业知 |人力资源知识4；管理学知识4；战略管理知识3；商务礼仪知识3；|
| |识 |组织行为学知识2；企业文化知识2；管理信息系统知识1；财务知 |
| | |识1；安全管理知识1。 |
|技能 |基本技 |书面写作能力4；口头表达能力3；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |培养下属能力4；团队领导能力3；组织协调能力3；创新能力3；沟|
| |能 |通能力3；分析判断能力3；培训能力3；督导控制能力2；计划能力|
| | |2。 |
| |潜在能 |学习能力3；人际理解能力3；抗压能力3；周密思考能力3；适应能|
| |力 |力2。 |
|职业素 |基本素 |诚信4；责任感4；团队合作3；服务意识3；敬业精神3；廉洁3；保|
|养 |养 |密意识3。 |
| |特殊素 |忠诚度3；职业动机3；职业形象2；全局意识2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织计 |负责制定部门人力资源管理制度建设计划，并保证按计划实施。 |
|划 |组织编制公司人力资源管理体系的改进计划。 |
| |按年、月编制本岗位工作计划与总结。 |
| |协助经理编制部门月度、年度工作计划与总结。 |
|执行 |协助经理构建和优化公司人力资源管理体系（包括薪酬福利、绩效管理、培 |
| |训、招聘和其他人力资源体系） |
| |负责公司人力资源战略的实施监控与实施成效分析。 |
| |负责为公司发展战略的制定提供人力资源体系的决策性信息。 |
| |负责编制公司人力资源规划。 |
| |负责公司及各部门组织结构的调整与优化。 |
| |负责根据公司组织结构的变化，调整部门职能。 |
| |负责公司岗位说明书体系的管理和动态维护工作。 |
| |负责工作分析与定岗、定编、定员工作。 |
| |通过工作分析，协助各部门进行岗位调整、岗位设置及岗位定编。 |
| |及时了解和掌握员工思想动态，并提出相应对策。 |
| |完成经理临时交办的其他临时性工作。 |
|协助配 |协助经理根据公司发展战略，制定公司人力资源战略。 |
|合 |协助经理对公司各人力资源管理模块进行定期评价，并提出改进意见。 |
| |协助协助经理对各部门提出的绩效考核与薪酬申诉进行处理。 |
| |经理不在岗时，代理经理行使授权范围内的各项职权。 |
|审核/审|审核各部门根据本部门岗位设置变化而进行的岗位职责调整。 |
|批 |在授权范围内审核与人力资源相关的各项报告、总结和工作文件。 |
|分析改 |对公司人力资源管理体系进行定期评估和改进。 |
|进 |定期对本部门归口管理制度和流程的有效性和实用性进行评审，并提出改善 |
| |意见。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：工商管理；人力资源管理；汉语言文学。 |
|经验 |工作经验：3-5年。 |
| |岗位经验：2-4年。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程2；公司产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |人力资源管理知识3；战略管理知识2；组织行为学知识；法律知识|
| |识 |2；管理知识2；行政管理知识2；管理信息系统知识2。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力3；口头表达能力2；书面写作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；组织协调能力2；计划能力2；分析判断能力2；执行能|
| |能 |力2；创新能力1。 |
| |潜在能 |学习能力2；抗压能力2；周密思考能力2；制度执行能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |诚信3；敬业精神3；团队合作2；服务意识2；责任感2；保密意识2|
|养 |养 |。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|HR管理 |协助经理建立公司招聘与配置、员工培训方面的人力资源管理制度与流程。 |
|体系 |协助经理进行员工招聘与配置、培训方面人力资源管理文本的管理。 |
| |协助培训经理负责在员工招聘、培训等方面为各公司提供人力资源信息交流 |
| |的平台。 |
|培训管 |负责公司员工培训的调研和分析。 |
|理 |负责委外培训员工的管理和合同签订工作。 |
| |协助经理建立公司培训体系。 |
| |负责公司整体的培训需求的分析与培训规划的编制。 |
| |员工能力素质模型的完善和优化。 |
| |负责公司员工培训工作的组织与实施。 |
| |负责培训方案的设计与培训过程管理。 |
| |负责内部培训师队伍的建设与外部培训师的评选。 |
| |负责培训目标的达成与培训绩效评估。 |
| |负责员工培训档案的建立和完善。 |
| |负责培训信息资料的收集、筛选及保存。 |
| |负责培训档案的建立和保管。 |
| |对员工培训各个环节分析改进。 |
|其他 |负责公司专业技术人员国家职称晋升工作。 |
| |负责公司员工职业技术等级鉴定申报工作。 |
| |协助保密办、本部门经理和主管对涉密人员按保密规定进行管理。 |
| |实施本部门质量管理体系要求的有关工作。 |
| |完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：人力资源管理；工商管理；其他。 |
|经验 |工作经验：1-3年。 |
| |岗位经验：1-3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3，公司产品知识3。 |
| |识 | |
| |专业知 |人力资源知识3；质量管理知识2；管理信息系统知识2；法律知识2|
| |识 |；成本管理知识1；统计学知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；电脑操作能力3；书面写作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；组织协调能力2；执行能力2；分析判断能力2；创新能|
| |能 |力1。 |
| |潜在能 |人际理解能力2；抗压能力2；周密思考能力2；制度执行能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |诚信3；团队合作2；服务意识2；责任感2；保密意识2。 |
|养 |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|HR管理 |协助建立公司人力资源管理制度与流程。 |
|体系 |协助完成人力资源管理文本的管理。 |
| |负责在薪酬福利、绩效考核方面为各公司提供人力资源信息交流的平台。 |
|薪酬福 |负责公司薪酬福利体系的建立与管理。 |
|利 |负责公司薪酬福利总额的预算与控制。 |
| |负责公司薪酬政策与薪酬调整方案的拟定。 |
| |负责公司劳动定额方案的制定。 |
| |负责公司员工薪酬福利的核发。 |
| |负责员工薪酬层级及晋升管理。 |
| |负责对各部门二级分配方案的审核和监督。 |
| |负责处理员工在薪酬福利方面的投诉。 |
| |负责人力资源管理信息系统中薪酬福利信息的完善与维护。 |
| |负责公司薪酬福利方面的数据统计与分析。 |
| |并对薪酬福利方面进行分析改进。 |
|社会保 |根据国家和地方政府的社保政策，负责提出公司合理的社保执行方案，并报 |
|险 |经理审核。 |
| |根据批准的公司社保执行方案，负责按时对员工社保的计算和报增、报减工 |
| |作。 |
| |负责与社保局对公司社保交费总额的对帐工作。 |
| |负责做好与员工年度的社保交费对帐工作。 |
| |负责社会保险的理赔工作。 |
| |负责建立、完善和保管员工的社保台帐、资料。 |
| |负责向员工做好社保政策的宣贯和解释工作。 |
| |负责退休人员退休手续的管理与办理工作。 |
|绩效考 |负责公司员工绩效考核体系的建立及绩效考核方案的拟定。 |
|核 |负责组织主管级及其以上人员人事考评工作。 |
| |负责绩效体系实施过程中，各种特殊事务的执行工作。 |
| |负责统计处理绩效考评结果，进行各公司绩效分析。 |
| |负责督促各部门根据考核结果改进绩效。 |
| |负责对考核人员的绩效考核与绩效沟通技能培训。 |
| |负责公司年度考核材料的汇总保管工作。 |
| |负责对各部门内部的绩效考核工作的检查和督导。 |
| |对绩效考核相关工作进行分析改进。 |
|其他 |负责人事信息系统的日常管理与维护。 |
| |完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：人力资源管理；工商管理。 |
|经验 |工作经验：3-5年。 |
| |岗位经验：1-3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |人力资源管理知识3；管理信息系统知识2；法律知识2；管理知识1|
| |识 |；行政管理知识1；成本管理知识1；统计学知识1。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力3；口头表达能力2；书面写作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；组织协调能力2；计划能力2；分析判断能力2；执行能|
| |能 |力2；创新能力1。 |
| |潜在能 |学习能力2；抗压能力2；周密思考能力2；制度执行能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |诚信3；敬业精神3；团队合作2；服务意识2；责任感2；保密意识2|
|养 |养 |。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|人力资 |协助配合部门建立公司人力资源管理制度与流程。 |
|源管理 |协助配合完成人力资源管理规范文本的管理。 |
|体系 |在人事管理上为公司各部门提供人力资源信息交流的平台。 |
|招聘与 |协助经理建立公司招聘体系。 |
|配置 |负责公司员工的招聘、选拔、晋升、试用期的评估与管理。 |
| |负责公司人力资源需求的分析与招聘计划的制订。 |
| |负责公司招聘渠道的管理。 |
| |负责公司招聘人才信息的收集与人才信息库的建立。 |
| |负责公司内部人员的选拔与配置工作。 |
| |负责组织公司招聘考核试题库的建立。 |
| |负责公司新入职员工的试用期管理。 |
| |对员工招聘与配置中出现的问题与不足进行分析改进。 |
|人事管 |负责公司员工劳动合同的签订意向报批工作。 |
|理员 |公司员工的劳动合同的签订工作。 |
| |负责起草员工的升、迁、免、降、辞、奖、惩等人事文件，报经理审核后， |
| |并办理相应手续。 |
| |负责员工的入职、转正、晋升、调迁、降职、离职等相关人事手续的办理， |
| |并对其中的不足提出分析改进。 |
| |负责组织公司内部职务的评聘及主管及以上人员的任职资格评定。 |
| |负责公司劳动人事立户手续的办理，员工社保、招调等手续的办理。 |
| |负责员工人事档案资料的保管工作。 |
| |负责人力资源信息化管理系统的人事信息的完善。 |
| |负责员工考勤管理。 |
| |负责员工在劳动用工方面的投诉处理。 |
|其他 |对在人事管理中存在的问题与不足进行分析改进。 |
| |其他临时安排的工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专。 |
| |专业：工商管理；人力资源管理；汉语言文学。 |
|经验 |工作经验：3-5年。 |
| |岗位经验：1-3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度2；工作流程2；公司产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |档案管理知识3；人力资源知识2；保密知识2；法律知识2；管理信|
| |识 |息系统知识2；管理学知识1。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力3；口头表达能力2；书面写作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；组织协调能力2；计划能力2；分析判断能力2；执行能|
| |能 |力2；创新能力1。 |
| |潜在能 |学习能力2；抗压能力2；周密思考能力2；制度执行能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |诚信3；敬业精神2；团队合作2；服务意识2；责任感2；保密意识2|
|养 |养 |。 |
| 0 | negative_file/华盈恒信-汉丹机电—人力资源部岗位说明书0727.doc |
文件名称: 新奥燃气控股有限公司调整控股
年度目标流程说明书 |版本： | |
|流程编号: SM5.1 |发布日期: |
|流程管理部门：经营计划部 |流程主管： |
1、流程目的
适应控股内、外部环境变化，调整控股年度经营目标，保证经营目标的合理性和有效性
。
2、流程适用范围
适用于新奥燃气控股有限公司（以下简称燃控股）。
3、流程范围
[1]起点：提出年度经营目标调整申请、建议
[2]终点：重新签署经营绩效指导书
4、接口关系
[1]上游流程：
• 制定战略方案流程
• 新奥燃气控股有限公司制定控股绩效管理方案流程
• 新奥燃气控股有限公司确定控股经营绩效指导书流程
[2]下游流程：
• 新奥燃气控股有限公司调整控股计划预算流程
[3]其它接口：
无
5、关键KPI
待定
6、流程活动说明
SM-05-01-01提出年度经营目标调整建议
□
根据内、外部环境变化，提出控股年度经营目标调整建议，说明调整内容、目标值和
原因及其他应对措施。
SM-05-01-02提出年度经营目标调整申请
□
收集控股经营目标调整建议，分析调整依据、内容、目标值，形成提出控股年度经营
目标调整申请。
SM-05-01-03审核年度经营目标调整申请
□ 审核年度经营目标调整申请的必要性、合理性，并评估其影响。
SM-05-01-04批准年度经营目标调整申请
□ 控股总经理批准年度经营目标调整申请，并上报董事会。
SM-05-01-05批准调整方案
□ 董事会批准调整方案的必要性、合理性，确认调整后的年度经营目标。
SM-05-01-06调整经营绩效指导书
□ 董事会根据批准的方案调整控股经营绩效指导书。
SM-05-01-07重新签署经营绩效指导书
□ 董事会与控股总经理重新签署经营绩效指导书。
7、流程图
[附后]
8、业务规则
[1]规则一
[2]规则二
[3]规则三
9、相关制度
待定
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—SM5.1 调整控股年度目标流程说明书.doc |
1科技论文的规范写作
1.1 科技论文的定义与特点
1.1.1 科技论文的定义
科技论文是报道自然科学研究和技术开发创新性工作成果的论说文章，是阐述原始研
究结果并公开发表的书面报告。科技论文是以科技新成果为对象，采用科技语言、科学
逻辑思维方式，并按照一定的写作格式撰写，经过正规严格的审查后公开发表的论文。
写科技论文的目的是报告自己的研究成果，说明自己对某一问题的观点和看法，接受同
行的评议和审查，以图在讨论和争论中渐进真理。理解科技论文的定义，有利于科技论
文的写作和发表。
中国国家标准GB7713─87所指的学术论文是：“某一学术课题在实验性、理论性或观测
性上具有新的科学研究成果或创新见解和知识的科学记录；或是某种已知原理应用于实
际中取得新进展的科学总结”。该国标还指出，鉴于我国科技水平较低，消化、模仿国外
引进技术中的工作，也可作为学术论文的写作内容。
美国生物学编辑协会
把科技论文定义为：一篇能被接受的原始科学出版物必须是首次披露，并提供足够的资
料，使同行能够:1)评定所观察到的资料的价值;2)重复实验结果;3)评价整个研究过程的
学术;此外，它必须是易于人们的感官接受、本质上持久、不加限制地为科学界所使用，
并能为一种或多种公认的二级情报源(如化学文摘等)所选用。
1.1.2 科技论文的特点
• 创新性
理论型科技论文是新的科学研究成果或创新见解和知识的科学记录。技术型科技论文
是已知原理应用于实际中取得新进展的科学总结。也就是说没有新的观点、见解、结果
和结论，就不成其为科技论文。科技论文是科学和技术进步的科学记录和历史性文件，
没有新意的论文又怎能体现科技的发展。
创新性是科技论文同其它科技文章的基本区别。如科技报告和综述等具备科学性、学
术性等特点，但可不具备创新性特点。创新性或新意是写作与发表每篇科技论文必备的
条件，但只有创新性或新意还不够。
科技论文都应是“新”的，但其创新程度有大小之分。在科技论文写作中，要特别谨慎
使用“首创”、“首次提出”、“首次发现”等词。“首次提出”等词一般是指具有重大价值的
研究成果。
科技论文是报道自己的新研究成果，与他人相重复的研究，基础性知识，具体过程或
数学推导，给出参考文献或作简要交代就够。科技论文的写法应避免与教科书、实验报
告写法等同，不要用"众所周知"这个词。
• 科学性和准确性
科学性是科技论文同一般议论文以及一切非科技文体的基本区别。科学性主要包括两
方面：一方面是指科技论文的内容是科学技术研究的成果。另一方面是指科技论文表达
形式的科学性和实事求是的科学精神，即科技论文的结构严谨、思维符合逻辑规律、材
料真实、方法准确可靠、观点正确无误。准确性主要是指科技论文的实验过程、实验结
果具有可重复性。科技论文中不要用"据估计、据统计、据报道、据观察"等词，应给出
参考文献。
• 学术性或理论性
科技论文的学术性即理论性。学术性是科技论文同其他科技文章的基本区别。所谓学
术是指系统和专门的学问，是指有较深厚的实践基础和一定的理论体系的知识。科技论
文学术性是指一篇科技论文应具备一定的学术价值（理论价值）。一篇科技论文的学术
价值一般包括两个方面：1.对实验、观察或用其他方式所得到的结果，要从一定的理论
高度进行分析和总结，形成一定的科学见解，包括提出并解决一些有科学价值的问题；
2.对自己提出的科学见解或问题，要用事实和理论进行符合逻辑的论证与分析或说明，
要将实践上升为理论。
• 规范性
科技论文必须按一定格式和要求进行规范写作。如科技论文的参考文献著录应规范，
文字表达应规范，语言和技术细节应采用国际或本国法定的名词术语、数字、符号、计
量单位等。科技论文要求准确、简明、通顺、条理清楚。
1.2 科技文章分类与各类论文的写作特点
1.2.1 科技文章的种类
按科技文章的写作目的和作用一般可分为：
学术类 科技论文 (也称科学论文或学术论文)
学位论文 (学士、硕士、博士学位论文)
科技报告 (可行性、开题、进展、实验、考察 )
科 专题研究、研究简报和快报
综述与评论
技 应用类 科技合同 设计任务书 设计说明书
技术鉴定文件 科技成果奖申请文件
专利申请文件 产品说明书 技术转让
文 技术标准 科技公文 科技广告
科普类 科普创作 科技电影剧本
章
新闻类 科技通讯 科技广播 科技消息 科技新闻
按科技论文发挥作用可分为： 按研究的方式和论述的内容可分为：
理论型论文 实(试)验研究报告
理论推导
技术型论文 理论分析
设计计算
学位论文 专题论述
综合论述
1.2.2 常见科技论文写作要求和特点
• 学术论文
中国国标GB7713─87所指的学术论文是：“某一学术课题在实验性、理论性或观测性上
具有新的科学研究成果或创新见解和知识的科学记录；或是某种已知原理应用于实际中
取得新进展的科学总结”
学术论文不同于实验报告、阶段报告和工作总结，而应对实验工作素材有整理和提高
，要形成论点。实验报告和工作总结多属于如实地汇报实验工作经过，可以没有创新成
果和见解，可以模仿和重复前人必要的结果，可以不作判断和推理，不形成论点。
学术论文的内容应提供新的科技信息，有所发现、有所发明、有所创新
，而不是重复、模仿、抄袭前人的工作。
• 科技报告
国际标准ISO 5966─1982给出的科技报告的定义是:
科技报告是记述科学技术研究进展或结果的文件，或是陈述科学技术问题现状的文件。
科技报告按类型可分为报告(report)、札记(note)、论文(paper)、备忘录(memo)和通报
(bulletin)等5种。从内容可分为可行性报告、开题报告、进展报告、考察报告、实验报
告等。
同学术论文比较而言，
科技报告是实验、考察、调查结果的如实记录，侧重于报告科技工作的过程、方法和说
明有关情况。不论结果如何，是经验或教训都可以写入报告。而学术论文则要求有见解
或理论升华。科技报告有时是向有关部门报告科研工作进展的一种文件。科技报告作为
内部的科研记录，内容具体，一般不公开发表，保密性强于学术论文。
科技实验报告是描述、记录某项科研课题实验过程和结果的一种报告。实验报告有两
种：一种是理工科大学生为验证某定理或其结论所进行实验而撰写的实验报告。其实验
步骤和方法是事先拟定的，是重复前人的实验。另一种是创新型实验报告。它是研究者
自己设计，从过程到结果都是新的实验，要求有所发现、发明和创造。
与学术论文比较而言，实验报告的侧重点是介绍实验过程中的新发现，不要求在理论
上进行细致的论证。实验报告的主要表达方式是说明，要求说明准确，言之有序。但不
是全部科研工作及其实验过程和观察结果都要写出或可以写出学术论文。
• 学位论文
国家标准GB
7713─87对学位论文的定义是:“学位论文是表明作者从事科学研究取得创造性的结果或有
了新的见解，并以此为内容撰写而成、作为提出申请授予相应的学位时评审用的学术论
文”。学位论文分为学士学位论文、硕士学位论文和博士学位论文三种。
学位论文不同于一般学术论。文学位论文为说明作者的知识程度和研究能力，一般都
较详细的介绍自己论题的研究历史和现状、研究方法和过程等。而一般学术论文则大多
开门见山，直切主题，把论题的背景等以注解或参考文献的方式列出。学位论文中一些
具体的计算或实验等过程都较详细，而学术论文只需给出计算或实验的主要过程和结果
即可。学位论文比较强调文章的系统性，而学术论文是为公布研究成果，强调文章的学
术性和应用价值。
学士学位论文
学士学位论文应能表明作者确已较好地掌握了本门学科的基础理论、专门知识和基本
技能，并具有从事科学研究工作或担负专门技术工作的初步能力，应能体现作者具有提
出问题、分析问题和解决问题的能力。学士论文的篇幅一般为0.6~2万字。学士学位论文
是对选定的论题所涉及的全部资料进行整理、分析、取舍、提高，进而形成自己的论点
，做到中心论点明确，论据充实，论证严密。学位论文写作时还可以借鉴前人的研究思
路、研究方法，以至重复前人的研究工作，但应具有自己的结论或见解。学士学位论文
格式一般按学术论文格式写作。学士论文的选题可从如下方面考虑：
1.
可选择具有创新意义的研究内容为题（对一些定理、命题给出新的证明、解释；通过实
验和调查研究发现一些新的规律和结果。这类选题难度较大）。
2.
可在前人研究的基础上，从发展、提高的角度选题（对已发表的论文或教课书上的一些
结论、结果做一些订正、改进、推广、深化和提高等工作）。
3.
采用“移植”方法选题（运用不同学科的理论、研究思想、方法、实验技术去解决另一学
科的有关问题）。
4. 进行不同学术观点的讨论作为论文的选题。
5. 用所学知识去解决实际问题作为论文的选题。
6. 对有关学科、领域或研究专题等进行综述、评述作为论文选题。
硕士学位论文
国务院学位委员会明确要求硕士学位论文：应在导师指导下，研究生本人独立完成，
论文具有自己的新见解，有一定的工作量。可见硕士学位论文只要求在某方面有改进、
革新，即有新见解。硕士学位论文应能表明作者确已在本学科上掌握了坚实的基础理论
和系统的专门知识，并对所研究课题有新的见解，具有从事科学研究工作或独立担负专
门技术工作的能力。硕士学位论文的篇幅一般不受限制。但下列内容的论文，不能算有
新见解，不能作为硕士学位论文。
1. 只解决实际问题而没有理论分析;
2. 仅用计算机计算，而没有实践证明和没有理论意义;
3.
对于实验工作量比较大，但只探索了实验全过程，做了一个实验总结而未得出肯定的结
论;
4.
重复前人的实验或自己设计工作量不大的实验，得出的结论是显而易见的，或者只做过
少量几个实验，又没有重复性和再现性，就匆忙提出一些见解和推论的;
5. 资料综述性文章。
博士学位论文
博士学位论文应能表明作者确已在本门学科上掌握了坚实宽广的基础理论和系统深入
的专门知识，并具有独立从事科学研究工作的能力，在科学和专门技术上做出了创造性
的成果。博士学位论文应具有系统性和创造性。博士学位论文应是一本独立的著作，自
成体系。有本课题研究历史与现状、预备知识、实验设计与装备、理论分析与计算、经
济效益与实例、遗留问题与前景、参考文献与附录等，形成一个体系。博士学位论文的
创造性从以下几条来衡量：1.发现有价值的新现象、新规律、建立新理论。2.设计实验
技术上的新创造、新突破。3.提出具有一定科学水平的新工艺、新方法，在生产中获得
重大经济效益。4.创造性地运用现有知识、理论，解决前人没有解决的工程关键问题。
博士学位论文的结构是书的章节形式，每章节的写作均可按一般学术论文的格式写作。
博士学位论文的摘要一般不要超过6000字。美国学者A.D.罗伯特认为博士学位论文应将
自己的原始资料(不管是否发表)，都收编进去，博士学位论文是对多年研究和所著论文
的总结和评论。
• 专题研究论文
专题研究是指对某专项课题的研究。专题研究论文是对其创造性的科学研究成果所作
的理论分析和总结。专题研究论文与科技报告和学术论文有所不同。科技报告侧重过程
记录；学术论文主要体现创造性成果和理论性、学术性。可以通俗地说，专题研究论文
介于二者之间。
• 简报
由于版面字数等的限制，有些专题研究论文常以研究简报(研究快报和研究通讯)的形
式发表。研究简报主要展现作者的观点和独到的研究方法。其篇幅以2500-
3000字为限。可以写研究简报的情况有：1.重要科研项目的阶段总结或小结(有新发现)
; 2.某些方面有突破的成果;3.
重要技术革新成果，包括技术或工艺上取得突破，经济效益好。快报类科技期刊只收研
究简报类文章。
• 综述和评论
综述是以当代某领域科学技术成果为对象，通过对广泛的国内外资料的鉴别、整理、
重新汇编组合，并反映自己见解观点的文章。其目的是使读者在短期内了解某问题的历
史、现状、存在问题、最新成果以及发展方向等。评论是在综述基础上进行分析、推断
、评论、预测未来和提出建议的文章。一般来说综述和评论合为一体写作，只“综”不“评
”的文章多不受欢迎。综述和评论可以节约科技工作者查阅专业文献时间，了解动态，提
供文献线索，从而帮助选择科研方向，寻找科研课题等。
• 设计计算
它一般指为解决某些工程问题、技术问题和管理问题而进行的计算机程序设计；某些
系统、工程方案、机构、产品的计算机辅助设计和优化设计，以及某些过程的计算机模
拟；某些产品(包括整机、部件或零件)或物质(材料、原料等)的设计或调制或配制等。
这类论文相对要“新”；数学模型的建立和参数的选择要合理；编制的程序能正常运行；
计算结果要合理、准确；设计的产品或调、配制的物质要经试验证实或生产、使用考核
。
• 理论分析
这类论文主要是对新的设想、原理、模型、材料、工艺、样品等进行理论分析，对已
有的理论分析加以完善、补充或修改。其论证分析要严谨，数学运算要正确，资料数据
要可靠，结论要准确并且需要经过实(试)验验证。
• 理论推导
这类论文主要是对提出的新的假说通过数学推导和逻辑推理，从而得到新的理论，包
括定义、定律和法则。其写作要求是：数学推导要科学、准确，逻辑推理要严密，准确
使用定义和概念，结论要力求无懈可击。
1.3 科技论文各组成部分的规范写作
中国国家标准《GB7713-87
科学技术报告、学位论文和学术论文的编写格式》对科技论文的结构和编排格式有详细规
定。中国期刊用科技论文的组成部分和排列依次是：题名、作者署名和单位、摘要、关
键词、中图分类号、引言、正文、结论（和建议）、致谢、参考文献和附录。除国家标
准外，《CAJ-CD B/T1-
1998中国学术期刊（光盘版）检索与评价数据规范规定》是现在流行的标准，已为3000余
种中国期刊采用（全文见附录G）。
1.3.1 题名
• 定义与重要性
科技论文的题名又叫“题目”、“标题”或“文题”。有的题名还包括副标题或引题。一篇
论文一般还有若干段落标题，也称层次标题或小标题。题名是一种标记，题名不是句子
，它比句子更简洁。
中国国家标准GB7713-
87规定:“题名是以最恰当、最简明的词语反映报告、论文中最重要的特定内容的逻辑组
合。题名所用每一词语必须考虑到有助于选定关键词和编制题录、索引等二次文献可以
提供检索的特定实用信息。题名应该避免使用不常用的缩略词、首词字母缩写、字符、
代号和公式等。题名一般不宜超过20字。报告、论文用作国外交流，应有外文(多用英文
)题名。外文题名一般不宜超过10个实词”。
不管读者是从检索工具，还是期刊目录等地方接触某篇论文，论文题名都是读者先接
触的。判断一篇论文是否值得一读，也是从题名开始的。如题名不当，需要的读者不会
去阅读它，因而失去应起的作用。此外，索引和文摘都依赖论文题名的正确性，如题名
不当，读者可能检索不到它。在INTERNET或其他计算机检索系统中用关键词检索可能会
检出大量文献，读者一般通过论文题名浏览来取舍论文。为文章争取读者，为报告争取
听众，为科研基金申请得到批准，都必须考虑拟定好的论文题名。可见一篇科技论文的
题名是十分重要的。
• 一般写作要求
科技论文题名一般要求以最明晰、最简练而便于检索的词组，能简单明了、恰当、鲜
明、准确地概括论文中最主要的内容，同时又引人注目。国外通常要求科技论文题名符
合四性，即：brevity(
简短性)、clarity(明确性)、indexibility(可检索性)、specificity(特异性)。
在科技论文题名中，最好避免使用缩略语、首词字母缩写、字符、代号、化学分子式
、专利商标名称、行话、罕见的或过时的术语。在撰写题名时，作者应问一问自己:我怎
样在索引中寻找这这篇论文，看到这种题名的论文我是否会继续往下看吗？
在科技论文的写作中，往往先草拟一个题名，等论文完成后，再拟定题名。拟题过程
中，可设想几个题名加以选择，也可查阅有关文献，避免与同类论文的题名相似或雷同
。邹承鲁院士指出：如果结论或主要发现能用一句话表明，用它作为论文题名有时可达
到醒目、生动的目的。
副标题的形式一般是在主题名下一行用破折号引出副标题(主题名( 副题）;
引题的一般形式由冒号引出(主题名：引题名)
。在对待副标题和引题问题上有两种观点：一种观点认为，为了使题名提供尽可能多的
信息，又使题名尽可能的简明，可采用副题名的方法；另一种观点认为：多数编辑反对
用“主题名(
副题名”这样的题名形式，也反对用引题。因为每一篇发表的论文“应提出独立而完整的
研究结果，而不提倡标有篇序的系列文章”。系列文章内容的不独立完整，严重防碍了读
者的阅读和理解。“主题名(
副题名”的第一部分价值一般不大，可以不用。当二次情报源编出的关键字索引过长时，
常常使人无法理解，因为索引不可能列出“主题名--副题名”这样的双重题名
。而引题中必须加标点，会使索引系统混乱不堪。因此，一般来说它不及直截了当的标
记式题名。当二次情报源编制采用关键词自动方式标引时，应尽量少用或不采用副标题
或引题形式题名(特别是外文稿件)。
科技论文中题名及层次标题的书写格式要依指定的标准。不同的刊物、场合和对象可
能要求不同。国际标准ISO2145-
1978和中国国家标准规定科技报告、论文采用六级层次题名，1至4级采用阿拉伯数字分
级编号，各级间数字右下加圆点。如下所示:
第一级 第二级 第三级 第四级 第五级 第六级
1 2.1 2.2.1 2.2.11.1 a) (1)
2 2.2 2.2.2 2.2.11.2 b) (2)
3 2.3 2.2.3 2.2.11.3 c) (3)
. . . . . .
10 2.10 2.2.10 2.2.11.10 j) (10)
11 2.11 2.2.11 2.2.11.11 k) (11)
国内外对题名的层次体现方式还有字体大小、外文字母大小写、罗马字、数字结合等
。
• 七类写作错误
a)采用套话空话
采用“… 的研究”，“… 的分析研究”， “… 的探讨”，“ …调查”，“… 观察”，“
…的机理”，“ …的规律”等套话空话。采用“…浅谈 ”，“试论… ”，“ …初探”，“…
漫谈”，“ …之我见”，“ …刍议”等自谦词。外文稿件中采用“Study of (on)…
”，“Evaluation of… ”，“Observations on…”，“Exploration and discussion
on…”等套话空话。
例如：“关于钢水中所含化学成分的快速分析方法的研究”
“钢水化学成分的快速分析法 ”(选定题名)
b)空泛不具体、可检索性差
未能反映出“特定的内容”
(1)“抗菌素对细菌的作用”
“链霉素、新霉素和四环素对革兰染色菌的作用”
“多稀抗菌素对植物致病细菌的作用”
“链霉素对结构分枝杆菌的作用”
“用链霉素抑制结核分枝杆菌的生长”(选定题名)
(2)“一个新的思路”
(3)“突破‘常规思维’”
(4)“一个发人深思的秘密”
(5)“傅里叶变换的应用”
c) 文题不符
以大代小，以全代偏，以小代大， 以偏代全。例如：
(1)“新能源的利用研究” (文中只讨论了沼气的利用问题)
“沼气的利用”(选定题名)
(2)“论机械化在我国农业现代化建设中的作用”
(文中提出了对于这一论题的定量分析方法，建立了数学模型，并进行了一系列计算，得
出了比较有说服力的结论。)
“机械化在我国农业现代化建设中作用的定量分析” (选定题名)
(3)“青藏地区局部位系数模型(论文的另一重要内容是论述区域高阶重力场模型。)
“区域高阶重力场模型与青藏地区位系数模型”(选定题名)
(4)“中国东部随县-启东一带的上地幔细结构研究”
(文中的资料仅有单炮的记录，接收地震波的点距又较大，得不出“细结构”这一结论)。
d) 概念模糊与逻辑错误
(1)“1950-1980年中国地区确定的基本磁场模型的建立及其分析”
(题名中不宜把自己建立的模型称为“确定的”，“基本磁场”也不是规范术语，应称“主磁
场”)
“1950-1980年中国地区主磁场模型的建立及其分析” (选定题名)
(2)“极地和赤道热状况异常与我国及湖北省严寒关系的分析”
(“我国”与“湖北省”是种属关系，两者不能并列。)
(3)“内蒙东部的地壳构造及其与矿产分布关系的研究”
(“内蒙古自治区”的简称是“内蒙古”)
“内蒙古东部的地壳构造及其与矿产分布关系”(选定题名)
(4)“三个中国大地震的震源参数及讨论”
“中国三次大地震的震源参数及讨论”(选定题名)
(5)“煎炸油质量测试仪的研制”
(质量有物质的量(Mass)与产品优劣程度品质(Quality)等不同含义，文章内容是指测量
煎炸油的品质，而不是煎炸油的多少。)
“煎炸油品质测试仪的研制”(选定题名)
(6)“对农村合理的人、畜、机动力组合的探讨”
(人、畜、机动力是3个不同概念，本质属性上没有共同点，不能并列组合在一起。)
“对农村合理的人力、畜力、机动力组合的探讨 ”(选定题名)
(人力、畜力、机动力具有相同的内涵，即劳动(或工作)能力可以并列在一起。)
e) 词序、语序不当
(1)“计算机辅助机床几何精度测试”
“机床几何精度的计算机辅助测试”(选定题名)
(2)“拱坝的应力特点和分布规律的探讨”
(成为“拱坝的应力特点”和“拱坝的分布规律”，作者本意是拱坝应力的分布规律。)
“拱坝应力的特点和分布规律”
(3)“ 研究模糊关系数据库的几个基本理论问题”
(作者本意“模糊关系数据库研究的几个基本理论问题”，读者可能理解为“研究”模糊关系
数据库的“几个基本理论问题”。)
“模糊关系数据库研究中的几个基本理论问题”(选定题名)
f) 结构不对
习惯上题名不用动宾结构，而用以名词或名词性词组为中心的偏正结构。
(1)“ 研究一种制取苯乙醛的新方法” (动宾结构)
“一种苯乙醛制取新方法的研究 ” (偏正结构)
“一种制取苯乙醛的新方法”(选定题名)
g)省略不当
(1)“高层建筑变水量供水电气控制系统 ”
“高层建筑变水量供水的电气控制系统”(选定题名)
(2)“几种天然固体基质栽培番茄的比较试验”
“用几种天然固体基质栽培番茄的比较试验” (选定题名)
(固体基质作主语道理上讲不通， 蕴藏主语为“作者”)
(3)“荧光光度法测定微量汞”
“用荧光光度法测定微量汞” (选定题名)
(荧光光度法作主语道理上讲不通， 蕴藏主语为“作者”
(4)“车辆维修器材计算机信息处理系统”
“车辆维修器材管理的计算机信息处理系统”(选定题名)
(处理的不是“器材”的信息，而是“器材管理”的信息)
(5)“H13钢常规处理与细化处理的组织与性能”
“H13钢常规处理与细化处理后的组织与性能”(选定题名)
1.3.2 署名和单位地址
在期刊论文上署名能表明署名者的身份，即拥有著作权，并表示承担相应的义务，对
论文负责。署名和地址的编写是检索工具编制作者检索途径、单位检索途径的需要，是
引用、引文统计的需要，是评价作者水平和学术地位、影响等的需要，是出版社及读者
与作者联系的需要。
• 署名对象
中国国家标准GB7713-
87规定：“责任者包括报告、论文的作者、学位论文的导师、评阅人、答辩委员会主席、
以及学位授予单位等。必要时可注明个人责任者的职务、职称、学位、所在单位名称及
地址；如责任者系单位、团体或小组，应写明全称和地址。在封面和题名页上，或学术
论文的正文前署名的个人作者，只限于那些对于选定研究课题和制订研究方案、直接参
加全部或主要部分研究工作并作出主要贡献、以及参加撰写论文并能对内容负责的人，
按其贡献大小排列名次。至于参加部分工作的合作者、按研究计划分工负责具体小项的
工作者、某一项测试的承担者，以及接受委托进行分析检验和观察的辅助人员等，均不
列入。这些人可以作为参加工作的人员一一列入致谢部分，
排于篇首页脚注”。个人的研究成果，个人署名；集体的研究成果，集体署名。集体署名
时，
一般应署作者姓名，不宜只署课题组名称，并按对研究工作贡献的大小排列名次。
• 署名的权利与义务
著作权
《中华人民共和国著作权法》中规定：“著作权属于作者”。著作权包括发表权、署名权
、修改权、保护作品完整权、使用权和获得报酬权。在作品上署名即表明作者身份，拥
有作品的著作权。未经著作权人授权，其他任何人不得占有、控制和使用其作品。一般
期刊社在
“作者须知”有关条目说明论文著作权的转让、归属等事项，作者向其投稿即表明接受期
刊社的约定，国外期刊社一般要求作者填写《版权转让证书》。
文责自负
所谓文责自负，就是论文一经发表，署名者应对论文负责。负有政治上、科学上的责
任和道义上的责任。如果论文中存在剽窃、抄袭的内容，或者政治上、科学上和技术上
存在错误，那么署名者就应完全负责，署名即表示作者愿意承担这些责任。
解答读者疑问
署名也是为了建立作者与读者的联系。读者阅读文章后，若需要同作者商榷，或者要询
问、质疑或请教，以及求取帮助，可以直接与作者联系。署名即表示作者有同读者联系
的意向， 也为读者同作者联系提供了可能。
• 署名和单位地址编写
一般学术性期刊中将署名置于题名下方，并采用如下格式：
作者姓名
(作者工作单位名称及地名 邮政编码 )
一个作者下写下一个地址。在论文发表前，如果作者换了新地址，则应在脚注中写上新
地址。两个以上作者，应按编写作者名单的序列，编写每个作者所在地址。必须提供邮
政编码。除非科学家希望隐名发表(或尽可能保密)，否则，必须提供作者的全名和地址
。作者姓名可以是真实姓名，也可以是笔名。作者工作单位应写全称，例如“中国科学院
地球物理研究所”不能写作“中科院地球所”。工作单位地址应包括所在城市名及邮政编码
。
投稿前可参阅杂志的“作者须知”或近期发表论文署名的写作惯例。一般来说，科学杂
志不在作者的后边印上学衔或头衔，可在篇首页地脚标注第一作者的性别、年龄和技术
职务等信息。作者名单中的排列顺序原则是根椐作者对实验研究所作出贡献大小的顺序
排列。在起草论文之初，要确定论文的署名。列为作者得征得本人同意；本人不知道，
则不能列为作者。作者过多对科技文献检索产生不利影响。
过去，
有些杂志要求按字母顺序排列作者名字；一个实眼验室的领导，不管他是否参加了实验
工作，常把他作为论文的作者而编入作者名单中，并且，往往排在末尾。这样一来，作
者名单中排在末尾的位置就成为最有名望者的位置。目前普遍盛行把资望较高的或者最
早倡导这项研究工作的作者作为第一作者。认为实验研究中大部分或全部工作是由第一
作者完成，这已是普遍接受的做法了。另一种趋向是资望较深的科学家很重视年轻的合
作者或研究生，把他们放在作者名单的首位。
• 中国作者外文稿件的正确署名方法
国内作者向外文期刊投稿署名或有必要附注汉语拼音时，必须遵照国家规定，即姓在
名前，名连成一词，不加连字符，不缩写。1982年，ISO通过《汉语拼音方案》作为拼写中
国专有名词和词语的国际标准。中国人名属于专名，译成外文必须用汉语拼音拼写。中
国人名译成外文时，姓氏和名字分写，姓和名开头字母大写，姓在前，名在后，可以省
略调号。例如郭守敬(元代天文学家)译成外文：唯一正确的拼写法：Guo
Shoujing。不正确的拼写法主要有：GUO SHOU JING，Guo Shou-jing，
Guo，Shoujing，Shoujing Guo。
1.3.3 摘要
• 定义与三类摘要的写法
国际标准ISO214-
1976指出：摘要是一份文献内容的准确压缩，不加解释或评论。中国国家标准规定：摘
要是报告、论文的内容不加注释和评论的简短陈述。摘要是读者判断论文价值，判断论
文是否值得阅读的依据。会议所征摘要是决定是否录用全文的依据。写好摘要是科技人
员写作所必备的基本功。如果一篇内容价值较高的学术论文，其摘要写得平平淡淡，不
能体现论文的特点和学术价值，将带来一系列不利影响：失去被刊载的机会，需要本文
的读者不会阅读全文，从而失去应有的学术影响；对中文期刊论文而言，难以进入国际
检索系统等。
摘要分为报道性摘要、指示性摘要、报道—指示性摘要、结构性摘要等种类。学术期
刊多采用报道性摘要，特别是试验研究和有定量数据的论文。对新内容较少，或数据少
的论文用指示性摘要或报道—指示性摘要。摘要的内容一般由3部分组成：研究目的，研
究方法，研究结果或结论。中文摘要一般200-
300字，外文摘要字数不超过250个实词。摘要的详简程度和篇幅大小根据具体情况及要
求而定，如期刊论文摘要、会议征稿摘要、博士学位论文摘要的差别很大。期刊论文摘
要通常位于署名和单位地址之后。
报道性摘要
报道性摘要要求反映作者的主要成果，提供比较完整的定量及定性信息。篇幅一般为
200-300字。示例如下：
示例1： (题名：BiSrCaCuO高温超导纤维)
采用激光加热小基座法(LHPG)成功地制备出BiSrCaCuO超导纤维。它性能稳定，工艺
可重复性高。纤维最大长度达60mm，直径范围35-
500um，其中细径纤维有挠性。超导纤维的起始转变温度为118K，零电阻温度为87K，临
近电流密度为2.5kA/cm2
(77K，H=0，直流电流量)。纤维中超导相（2212相），显微结构有典型的取向性。纤维
的超导电性与其生长条件及后处理过程密切相关。首次指出，(轴平行于纤维的轴向。
示例2：(篇名: 约瑟夫森结Alx-Al隧道势垒的实验研究)
通过Ｘ光电子能谱、阳极氧化电压谱和FISKE台阶电压的测量，研究了约瑟夫森结中
ALOX－AL隧道势垒。发现结的隧道势垒最佳沉积AL层厚度为7nm，AL上形成了ALOX厚度只
取决于氧化条件，与沉积AL厚无关，势垒AL氧化物可能含有一个像ALOOH态的OH基团。
指示性摘要
指示性摘要的目的是使读者对论文有一个概括的了解，适用于新内容较少，或数据少
的论文。篇幅一般为50-100字。示例如下：
示例1: (题名 ：冷轧槽楔外端与摩擦影响的定量分析)
建立了与Avitzuer不同的连续速度场，经变上限积分与参量积分求的槽楔冷轧变形力
上界解解，并侧重定量的讨论了外端与摩擦对变形力的影响。
示例2: (题名 ：白薯线虫的防治)
对密西西比州种植的白薯由于根节线虫所引起的问题作了讨论，叙述了1967年由蔬菜
收获分公司实验站所进行的商品熏剂和杀虫剂的试验。对行间撒播的施用方法作了比较
。列出了包括商品杀线虫剂vorlex、DOW WV W─85、DD和试验的固体杀线虫剂68
138及Dasanit的试验结果。
示例3： （题名：湘江水体中硒的分布）
[目的] 为给综合防治污染提供一定依据，对湘江水体中硒的分布进行了探讨。
[方法] 在湘江上游兴安县至洞庭湖的河口采集了28个底泥样品，
用气相色谱法进行分析。
[结果]
结果表明:湘江底泥已受到不同程度的污染，其中有些硒含量超过本底值数的十倍甚至百
倍，大多数样品中硒含量较一般土壤和底泥为高。还分析了污染严重的霞湾港水样，结
果表明此段江水中硒含量尚不高，在地面水最高容许浓度范围内。
报道—指示性摘要
报道—指示性摘要是对论文中价值最高部分内容采用报道性摘要，其余部分以指示性
摘要报道。篇幅一般为100-200字。
示例1: （题名：柴油机燃用棉籽油的试验研究）
介绍了不经任何改装的S195型柴油机燃用棉籽油与柴油混合油或纯棉籽油的试验研究
情况。结果表明，燃用棉柴混合油或纯棉籽油时，发动机性能良好，无异常现象；适当
调整供油提前角、加大循环供油量，可以达到原机功率，而且烟度有所下降。还分析了
S195型柴油机在试验工况下的燃烧特性和放热规律。
写作中的常见问题
要有摘要与论文分离单独出版的写作思想，对随文摘要，不要认为“全文在后边”，编
写摘要可简单、随便。
应用“用(采用)....方法”、“报告了...现状”、“进行了...调查”等记述方法编写摘要
。即，要用第三人称编写，不要用第一、二人称编写，不要用“本文”、“我们”、“作者”
、 “THIS PAPER"、"THIS ARTICLES"等作为主语。
不用图表、示意图、公式、结构式和非公用的符号和术语。
要采用规范化的名词术语、缩略语、略语、代号、法定计量单位、简化字和标点符号
。
避免与标题和引言在用词上明显重复，忌罗列正文中目次，小标题和段落标题，或结
论部分的文字。
要排除在本学科领域已成为常识的内容和教材中已有的东西。
除非该论文证实或否定了他人已出版的著作，否则不必引用。
不要作自我评价。如：本文以变量代换为工具，利用高等代数的知识，证明了齐线性
微分方程组的降阶定理，给出了一种实际的解题方法。因此，这个结论的证明不仅具有
一定的理论意义，而且在解题过程中也具有重要的指导意义。
不要对题名等进行注解。如论文“分类指导重点突破加速农机化步伐”的摘要写成：农
机化是农业生产力发展到一定阶段的必然过程，是现代农业的产物，在我国它的发展只
能与农村经济发展水平相适用。因此分类指导即根据不同经济力、生产组织形式和现实
物质技术条件，进行有效地指导、协调、组织带层次性的农机化生产。重点突破即在提
高经济效率的前提下，在“化”水平上有所突破。
• 成功写作摘要的要点
摘要写作成功的诀窍是突出新贡献，并使之尖锐化。用精辟语句使新东西出现在摘要
的突出位置。所谓新贡献包括:新技术、新理论、新方法、新观点、新规律、纠正前人错
误、解决争议、补充和发展前人成果等。有的作者常常不在摘要中体现重要的研究成果
，而到论文的后部分经分析推论等才指明，这是错误的观点和写作方式。
使自己新贡献尖锐化。即区别他人工作和自己新贡献不同之处（如:“想法”、“设想”
和“已给出数学定义、模型”等的区别），使之分离，使自己新东西尖锐化。新贡献不要
多谈，要精辟。不能模棱两可，让读者去分析作者的贡献“新”在何处。而应指出来让读
者看。但不能自我评价。
1.3.4 关键词
科技期刊普遍要求作者提供论文关键词。国家标准GB7713-
87规定：“关键词是为了文献标引工作从报告、论文中选取出来以表示全文主题内容信息
款目的单词或术语”。关键词是从文章的题名、摘要、正文中抽出的，并能表达全文内容
主题，具有实在意义的单词或术语。国家标准还规定每篇论文选取3-8个关键词，
并尽量用《汉语主题词表》提供的规范词。关键词位于摘要之后。
主题词包括标题词、单元词、叙词和关键词。前三者是经规范化的主题词，关键词一
般是非规范化主题词。不少文献把标题词、单元词、叙词也都叫作“关键词”
。期刊社将指定主题词表以选择关键词，对同一论文所选择的关键词也可能因人而不同
。
大多数科技人员是利用主题检索途径，
通过文摘、索引等二次文献工具获取某一领域所需文献的，因此准确选择主题词是十分
重要的。
1.3.4.1《汉语主题词表》的结构与使用方法
国家标准规定中国期刊论文尽量用《汉语主题词表》提供的规范词。《汉语主题词表》分
社会科学卷、自然科学卷、附表等3卷，共10分册。其中自然科学卷的第1-
4分册为主题词字顺主表、第5分册为词族索引、第6分册为范畴索引、第7分册为英汉对
照索引。主题词表按字顺排，款目格式如下：
汉语拼音 Jiechuhan
款目主题词 接触焊 [66L] 范畴号
英文译名 Resistance Welding
参照项 Y 电阻焊
其中参照项包括：
Y “用” （如：报警 Y 报警系统 后者是规范主题词）
D “代” （如：森林防火 D 护林防火 后者是非规范主题词）
F “分” (
S “属”
Z “族”
C “参”
《汉语主题词表》的使用方法
假设一篇论文涉及
“森林火警监测与警报”等主题内容，用《汉语主题词表》确定有关主题词（关键词）的过
程如下：
第一步：查索引
1 查词族索引
拟定几个词（自由词）查词族索引，用参照体系初步确定主题词
报警 报警系统 （包括“近地警告系统” 等下级主题）
警报 警报器 （包括“火警报警器”等7个下级主题）
森林 森林防火 D(代替)“护林防火”，S（属于）“防火”
防火 F飞机防火 林木防火 森林防火等主题
防火系统 D 火灾探测设备 灭火系统
2 查范畴索引（相当于从分类查）
49 农业科学
49GE 森林保护 有护林防火，森林火，森林防火等条目
第二步：核查主表
本例可选择报警系统，警报器，森林防火，防火等词核对主表。其中从“报警系统”查
的结果是：
Baojing xitong [58BC]
报警系统
Warning systems
D 报警指示器 警告系统 告警系统
C 安全装置 虚警 自动探测 自动报警系统
第三步：选择关键词
本例从“森林火警”角度至少可选择“森林防火(防火)”，“报警系统(自动报警系统)”等
主题词。
1.3.5 分类号和文献标识码
国家标准GB7713-
87要求学术期刊论文，一般应注明《中国图书资料分类法》（第四版）的分类号，同时尽
可能注明《国际十进分类法》的分类号。一般国内外学术期刊要求投稿论文应按指定分类
法注明其分类号。分类法是按一定的思想观点，依学科的上下级关系组织成的一个分类
体系（分类表）。在这个体系中，各学科以符号表示。确定学术论文分类号的过程就是
利用已有的分类法表，确定该论文内容所属学科专业在分类法中的代表符号，即分类号
。分类表中的学科名称，称为类目名称。涉及多学科论文，
可以给出几个分类号，第一个为主分类号。
文献标识码是《中国学术期刊（光盘版）检索与评价数据规范规定》（由国家新闻出
版署印发）中规定的，为便于文献统计和期刊评价，确定文献检索范围，提高检索结果
的适用性，每篇文章按5类不同类型标识一个文献标识码。A
理论与应用研究学术论文； B 实用性技术成果报告，理论学习与社会实践总结； C
业务指导与技术管理性文章D 一般动态，信息 E
文件，资料，不属于上述各类的文章不加文献标识码。文献标识码和文章编号（见附录
——《CAJ-CD B/T1-1998中国学术期刊（光盘版）检索与评价数据规范规定》）。
1.3.5.1《中国图书资料分类法》的结构与基本大类
该分类法分为5大部，22个基本大类（一级类）。其一级类目用汉语拼音大写字母表
示，二级类目中，除“工业技术类”外，其余一律用阿拉伯数字表示。五大部，一级目录
及部分二级目录如下：
五大部 一级类目 二级类目
马克思主义 列宁主义 毛泽东思想
A 马克思主义 列宁主义 毛泽东思想
哲 学 B 哲学
社会科学 C 社会科学总论
D 政治 法律
E 军事
F 经济
G 文化 科学 教育 体育
H 语言 文字
I 文学
J 艺术
K 历史 地理
自然科学 N 自然科学总论
（大部） O 数理科学和化学（一级类目）
O1 数学 O4 物理学
O3 力学 O6 化学（二级类目）
P 天文学 地球科学
Q 生物科学
R 医药 卫生
S 农业科学
T 工业技术 （ 分16个二级类）
TB 一般工业技术 TD矿业工程
TE 石油 天然气工业 TF冶金工业
TG 金属学 金属工业 TH 机械 仪表工业
TJ 武器工业 TK 动力工程
TL 原子能技术 TM 电工技术
TN 无线电电子学 电信技术
TP 自动化技术与计算技术
TQ 化学工业 TS 轻工业 手工业
TU 建筑科学 TV 水利工程
U 交通运输
V 航空 航天
X 环境科学 劳动保护科学
综合性图书 Z 综合性图书
科技论文作者对论文进行分类，可以利用《中国图书资料分类法》逐步细分，如论文涉
及 “森林火警监测与警报”内容，可依次按“S 农业科学”，“S7 林业”，“S76
森林保护学”，“S762.3
森林防火与灭火”确定其分类号为“S762.3”。此外，如从主题角度确定分类号，可利用《
中国分类主题词表》的第二卷《主题词—分类号对应表》。上述主题论文从“林火预防，森林
防火，森林灭火”，利用《主题词—分类号对应表》确定分类号为“S762.3”。
1.3.6 引言
• 定义
国家标准GB7713-
87规定：“引言(或绪论)简要说明研究工作的目的、范围、相关领域的前人工作和知识空
白、理论基础和分析、研究设想、研究方法和实验设计、预期结果和意义等。引言应言
简意赅，不要与摘要雷同，不要成为摘要的注释。一般教科书中已有的知识，在引言中
不必赘述。比较短的论文可以只用小段文字起着引言的效用。学位论文为了需要反映作
者已掌握了坚实的基础理论和系统的专门知识，具有开阔的科学视野，对研究方案作了
充分论证，因此有关历史回顾和前人工作的综合评述，以及理论分析等，可以单独成章
，用足够的文字叙述”。
引言的目的是给出作者进行本项工作的原因，企图达到的目的。因此应给出必要的背
景材料，让对这一领域并不特别熟悉的读者能够了解进行这方面研究的意义，前人已达
到的水平，已解决和尚待解决的问题，最后应用一两句话说明本文的目的和主要创新之
处。引言最基本一点是介绍主要研究成果。
有的作者常常不在引言中指明他们的重要发现，或从摘要中删除那些重要的研究成果
，而到论文的后部分才指明。对科技论文而言，是一种写作错误，可能使读者在了解到
那些重要的研究成果之前已停止了阅读。引言应避免过分强调一个十分重要而涉及面广
的领域，而自己仅完成了其中有限的一小部分工作。
• 构成与写作要求
|基本项目 | 主要内容 |
|研究的必要性 |原来存在的问题，提出了什么要求，说明这项|
|(存在的问题) |研究的意义。 |
| | |
|历史的回顾 |对于存在的问题，前人进行过怎样的研究，介|
| |绍其大概情形。 |
|前人研究中存在的欠| |
|缺 |考察了前人的研究之后，发现了什么欠缺， |
| |还可以介绍自己研究的动机。 |
|写作论文的目的和作|写作目的和涉及的范围，研究结果的适用范围|
|者的想法 |，研究者有什么建议，研究的新特点是什么。|
| |引用从具体数值计算出的数据，介绍研究的经|
|处理方法和研究结果|过和结果。 |
|简介 | |
|(具体数据) | |
1.3.7 正文
正文部分是科技论文的核心，是体现研究工作成果和学术水平的主要部分。国家标准
GB7713-
87对科技论文正文部分的编写格式没有明确要求和规定。科技论文的结构形式取决于科
研成果的内容。不同的科研成果，需要用不同结构形式的科技论文来反映。因为不同学
科领域的科研成果，在研究方法、实验观察过程、逻辑推理、结果表现形式等方面不同
。
一般来说，科技论文的内容包括：引言、原理、实验和观察方法、仪器设备、材料原
料、调研对象、实验和观察的数据资料结果、观点和结论等。其观点和结论是将获得的
数据资料通过数理统计和技术处理，绘图列表等表达实验结果，再经过判断、归纳、推
理和抽象等导出的。
• 正文的结构与分段
国内外学术界和期刊编辑界对正文的分段，有一种“IMRAD”说法。“IMRAD”是Introdu
ction，Material and Method，Results，and
Discussion（conclusion）的首字母缩写。美国学者A.D罗伯特认为引言、材料与方法、
结果与讨论的科技论文分段形式，依次回答了科技论文应回答的四个主要问题（以下黑
体括号中的问题），适合多种专业论文的撰写，是科技论文最好的结构。
• 引言 （是什么问题）
• 材料与方法 （怎么研究这个问题）
材料包括：材料来源、性质、数量、选取和处理事项等。
方法包括：实验仪器、设备、实验条件、测试方法等。
• 结果 （你发现了些什么）
以图或表等手段整理实验结果，进行结果的分析和结果的讨论，包括：通过数理统计
和误差分析说明结果的可靠性，可重复性，范围等；进行实验结果与理论计算结果的比
较（包括不正常现象和数据的分析）；结果部分的讨论（结果直接相关部分，如讨论内
容涉及全篇，应留在讨论部分进行）。值得注意的是：必须在正文中说明图表的结果及
其直接意义；复杂图表应指出作者强调或希望读者注意的问题。
• 讨论 （这些发现有什么科学意义）
讨论部分也称结论或建议，其目的是综合说明全文结果的科学意义。结论应写得象法
律条文，即只有一种解释，不能模棱两可，不用“大概、也许、可能”等词。结论应简练
，不用 “通过理论分析和实验验证可得如下结论”
等废话。结论要注意分寸，不要夸大其词，牵强附会；不要自我评价，如“本研究结果属
国内首创”等。结果和讨论可合在一起写，“没有讨论和建议”时不要勉强拼凑。讨论的内
容包括：
本文的创新处 （得出了什么规律性东西，解决了什么理论或实际问题）；
与有关文献比较 （有何不同结果、解释、补充、修正、发展或否定）；
如实指出实验例外结果，无法解释的异常情况等；
一些可能的发展和应用。
1.3.8 致谢
致谢位于正文后，参考文献前。编写致谢时不要直书其名，应加上“某教授”
“某博士”等敬称。如：
“本研究得到 “XXX教授，XXX 博士”的帮助，谨致谢意” 。
“试验工作是
XXX单位完成的，XXX工程师，XXX师傅承担了大量试验，对他们谨致谢意” 。
1.3.9 参考文献
1.3.9.1 重要性
著录的参考文献是作者亲自阅读过的、主要的(新的)文献。参考文献包括正文中引用
文献和文后(末)参考文献表。文后参考文献表又分为2种：一种是把正文中引用过的参考
文献编制的文后参考文献表，即“references”。另一种是作者推荐阅读的参考文献表，
即“bibliographic
references”。参考文献是科技论文的重要组成部分，起着其他部分不能替代的重要作用
。它能反映科学研究的发展脉络，体现科学的继承性，为科技论文提供文献依据，体现
了对他人劳动成果的尊重，避免剽窃抄袭之嫌。作者借用引用文献可精练文字、压缩篇
幅。读者可从中获取论文中提及而未展开的更广泛的相关资料线索。审稿者、编辑者可
用于初步评估论文水平和决定论文取舍。情报工作者用其编制引文索引等检索工具，进
行引文分析。
1.3.9.2 著录体系和著录格式
参考文献种类和著录项目很多，全部记住无必要，必要时可查阅有关国家标准、作者
须知、投稿目标期刊近期论文的参考文献著录格式。如何标注正文中所引用参考文献和
著录文后参考文献表，具有世界影响的是如下3种规定：温哥华宣言
、Ciba基金会建议、美国化学文摘规定。期刊论文的参考文献表位于“致谢”之后，“附录
”之前。参考文献标注著录有如下4种体系：
著者－出版年体系（Harvard体系） （较为科学合理）
顺序编码体系 （中国最常用）
数字字母混合体系
出版年顺序体系
• 著者－出版年体系
a) 正文中引用文献的标注方法：
被引用的著者姓之后，紧接圆括号标注文献出版年代(只标注著者姓无法识别时，可
标注著者姓名。中国人用全名)。 如：
The notion of invisible college has been explored in the
sciences(Crane 1972)．Its absence among histories is notes by
Stieg(1981)．It may be，as Burchard(1965) points out…
李薰(1964)在总结新中国成立十年来的冶金科技发展时指出，…
或提及成果时，在其后用圆括号同时标注著者姓(名)和出版年，二者间用逗号隔开。如
：
在总结新中国成立十年来的冶金科技发展一文(李薰，1964)中指出，…
早期的研究者(Abbey，1956；Smith，1963)已经获得…
在论述山西…的遗迹时(德日进、杨钟健，1929)…
引用相同著者同一年出版的多篇文献时，在出版年后分别用小写正体a，b，c…区别。
如：
由这些信息源(Farnfield，1974a)到采纳新名词的建议(
Farnfield，1974b)，…
引用多著者的文献，只标注第一著者，后加“et al．”。如：
前人的工作(Smith et al.，1981)认为…
引用多篇文献，按出版年由近至远依序排列排注。如：
早期研究工作者(Green，1928；Smith，1922)已经得出…
b) 文后参考文献表著录方法
文后参考文献表中首先按文种集中，然后按著者姓名的字母顺序和年代排列参考文献
表。中文著者按拼音排列。如：
李薰，1964．十年来中国冶金科学技术大的发展．金属学报，7：442
谭炳煜，1982．怎样撰写科学论文．沈阳：辽宁人民出版社，59
Baker R C，1963a．Microscopic staining
techniques．London：Butterworths，55-60
Baker R C，1963b．Methods of preparing thin-section slides．J Br Med
Assoc，34：184
Stieg M F，1981．The information needs of historians．Coll．and
Res．Libraries，42(6)：549～560
• 顺序编码体系
a) 正文中引用文献的标注方法
在引用文献的著者姓名或成果内容的右上角，用方括号标注阿拉伯数字编排序号，依
正文中出现的先后顺序编号列出。 如：
…，表明已低到2 500 m的高度[2]，…
文献[2]指出，此高度已低到2 500 m。
MacFarland[2] 指出，此高度已低到2 500 m。
早期的研究结果[2，4，6-9] 表明，…
Townes[1，3，5-8]认为…
b) 文后参考文献表的著录方法
按文章中引用的顺序号排列参考文献，不按著者，不分语种。参考文献的序号编码不
加方括号，其后也不加“．”。多著者时，著者间用“，”隔开，只列前3人，后加“等（et
al．）”。不同类型文献的著录格式如下：
期刊著录格式： 序号 著者．论文名．期刊名，出版年，卷号(期号)：起止页码
如：1 李薰．十年来中国冶金科学技术大的发展．金属学报，1964，7：442
2 You C H，Lee K Y，Chey R Y et al. Electrogastrograhic study of
patients with unexpained nausea，bloating and
vomiting．Gasteoenterology，1980，79：311
图书著录格式：序号 著者．书名．版次，出版地：出版者，出版年：页次
如：1 谭炳煜．怎样撰写科学论文．沈阳：辽宁人民出版社，1982：59
2 Guiner A，施士元译．X射线晶体学．北京：科学出版社，1959：148
论文集著录格式： 序号 著者．题名．见( In
)：文集编者，ed.（多编者用eds）文集题名，
会议名，会址，开会年，出版地：出版者，出版年：页码
如：1
邬能灿等．引文作为科技期刊学术水平考核指标的探讨．见：中国科学技术期刊
编辑学会第二次学术年会论文选集，1991：68-72
2 Hunninghake G W，Gadek J E，Szapiel S V et al．The human alveolar
macrophage．In：Harris C C ed．Cultured human cell and tissues in
biomedical research，New York：Academic Press，1980：54-56
科技报告著录格式：序号
著者．题名、报告题名，编号，出版地：出版者，出版年：页次
如：1 Lioyd J C．Application of electronic toning to shipbuliding．Vol
1：Anticorrosion，ELTON TR 54，Birkenfield：Electronic Toning
Laboratory
专利著录格式： 序号 著者．专利题名．专利号，年：页次
如：1 Carl Zeiss Jena， VBD. Anordnung zur lichtel-creischen Erfassung
der Mitte eines Lichtfeldes. Erfinder: W Feist， C Wahnert， E
Feistauer.Int. CL:G 02 B27/14. Schweiz， patentschrift， 608 626.
1979.1.15
学位论文著录格式： 序号 著者．题名：[学位论文]．保存地：保存单位，时间
如: 1 张筑生． 微分半动力系统的不变集： [学位论文]．
北京：北京大学数学系数学研究所， 1983
2 Cairns R B．infrared spectroscopic studies of solid
oxygen．Berkeley，California：University of California，1965：156p
1.3.9.3 选择参考文献技巧
所引用文献应是与论文主题密切相关的、最主要的文献。反映论文研究的基础和科学
依据，反映作者尊重他人研究成果，严谨的科学态度。因为编辑在初审时对文稿的参考
文献进行的分析，是决定论文取舍的因素，因此，掌握选择参考文献技巧是必要的。选
择参考文献应考虑引用量、语种、出版时间、来源和著者等5个方面。
• 参考文献的数量
参考文献的数量根据论文类型、科学研究状况、学科发展概况而定。一般而言，新兴
学科论文引文有限。成熟基础科学，如果引文有限，那么就难以说明作者对学科发展状
况进行深入了解。专业性强的综述、评论引文较多。一篇论文需列多少参考文献，不同
国家、不同期刊、不同学科要求不同。1987年统计入选SCI的每篇文章的平均引文20.8篇
。
• 参考文献的语种
语种分布是反映作者对当前学科研究现状掌握程度的重要指标。如果参考文献全部为
中文，或外文文献很少，那么编辑在初审时会意识到该论文作者可能只对国内该学科的
研究现状有所了解，多为国内研究水平，只有及时掌握学科的国际研究动态，才能真正
从事高水平的科学研究。参考一定量的外文文献是写出优秀论文的前提之一。
• 参考文献的出版时间
学术论文所附参考文献一般以从事科研时期内的文献为主，多为3-
6年内，超过8年的文献很少。情报综述类2-
3年或更近，情报综述类论文的参考文献如多在3-
4年则论文发表意义不大。某些学科的经典理论则多不受时间限制。
• 参考文献的影响
在国际、国内有一批期刊只刊登学术水平高、具有较好创新性的文章，如果一篇论文
所附这种优秀期刊的文献信息很少，说明该作者较少参阅那些高水平的、真正有价值的
文献，这类论文的层次不会太高。有的编辑对作者引用水平不高、影响不大期刊上的文
献本身的可靠性表示怀疑。
• 参考文献的作者
各学科领域都有一批公认的著名专家、教授，他们多是本学科的权威。他们及其科研集
体常占领该科学的前沿，他们之间竞争激烈，成果丰厚。如参考文献多出自他们之手，
至少说明作者对该学科前沿有所掌握。
1.3.9.4 常见错误
• 错误观点和做法
有的作者不列参考文献。有的作者认为，参考文献列得多，表示知识面宽，所以把自己
见过的文献统统列出，其中一些连作者自己都可能已感到浪费了时间和精力。有的作者
写作过程中没有记录参考文献的名称、出处，查补工作量大，抄录一些同类书目了事。
有的参考文献过于简单，往往列上一两个同行皆知的大部头书名。有的作者列出的参考
文献，而审稿人明知作者无法获取该参考文献，所以拒绝评审。
• 著录格式错误
|错误类别 |说 明 正误举例 |
|1文中参考文献注与文 |参考文献的著录应包括：文中引用参考文献|
|后参考 |序号的标注，文后参考文献表的著录组织，|
|文献表不相对应，文献|两者一一对应，缺一不可，有的序号不相吻|
|号没按 |合，或者正文不标注文献序号。 |
|引用文献出现的先后排|序号应放在相关作者或相关内容的右上角，|
|序。 |不能被其它文字或标点符号分开。 |
|2 |正确 错误 |
|文献序号位置不正确。|王英[1]认为… 王英认为[1]… |
|3 |…见文献[2] …见文献[2] |
|文献序号的标注不正确|…已有报道[1，4，7] |
|。 |…已有报道[1]，[4]，[7] |
|4. 非正式出版物不要 |…已有报道[1-3] …已有报道[1，2，3] |
|列入。 |在引用的内容之后注释或标注在当页的地脚|
|5. 著录格式不对。 |。 |
| |出版年后用逗号而不是用分号，无卷号时年|
| |后不加逗号。 |
| |1994年12卷第3期第5~9页的著录正误如下：|
| |正确：1994，12(3)：5～9 |
| |错误：1994，Vol．12，3：P．5~9 |
| |1994；12，(3)：P．5~9 |
| |1994年第3期第5~9页的著录正误如下： |
| |正确：1994(3)：5~9 |
| |错误：1994，(3)P．5~9 |
此外，参考文献表中的文献序号不加括号，其后空1格。作者少于或等于3个时应全部
列出，多于3个时，应写出前3个再加上“等” (或et
al.)字，“等”字前加逗号。中国人和外国人的姓名一律采用姓在前，名在后著录法(参见
署名和地址编写部分)。外国人的名字部分可缩写，并省略缩写点(·)，而空半格。参考
文献的编写要特别注意各期刊社的作者须知。
1.3.10 附录与注释
设立附录材料的原因包括：为论文占有材料的完整性，但在正文中有损条理性和逻辑
性；材料过长；对专家有用而对一般读者可有可无材料、不可多得珍贵、罕见材料等。
• 附录的形式：
补充图与表；
设备、技术、计算机程序、数学推导、结构图、统计表等。
• 附录的书写：
在参考文献后，依次用大写正体A B C等编号
如：附录A，表B1。每一个附录另起一行（参见GB7714-87）。
注释是对题名及论文内容的解释。直接注释时，在文中用括号。不随文列出的注释叫脚
注。脚注用加半圆括号的阿拉伯数置于需注释词或句子的右上角，脚注内容置于本页地
脚，即本页左下用短细线（1/4版面宽）与正文分开。如：
如：
题名： ......的特性 1)
_______________
1) 国家自然科学基金资助项目。
1.4 科技论文的编辑、审稿与发表
1.4.1科技论文发表过程
作者了解一些科技论文发表过程的知识，有利于密切配合编辑工作；有利于正确对待审
稿意见。掌握编辑审稿人员对稿件的要求，有利于提高投稿命中率。国内科技论文发表
的一般过程如下图所示：
1.4.2 审稿与审稿书
审稿是科技论文发表所必须经历的过程，是由科技论文的特点决定的，科技论文是经
同行评价后，才被接受的原始科学出版物。审稿即接受同行评价，主要评价论文在创新
性和科学性方面是否具有发表价值。不同国家、不同出版物审稿制度不同，但国内学术
期刊采用的审稿制度一般是“三审一定制”，即：编辑初审、专家评审、终审和审定。
编辑初审是指编辑人员对分管专业或学科的论文稿件进行初步审查和评价，以决定是
退稿、退修、还是送专家评审。作者应提醒自己注意的是：多数编辑不会将不经仔细准
备的稿件送交人数有限的审稿人，来浪费他们的时间。稿件初审的要点和过程如下:
1. 审定稿件是否属于本刊报道范围。
2. 审定稿件本身形式是否合乎本刊出版形式， 是否完整。如缺页、少图等。
3. 浏览全文， 初步断定稿件是否属于科技论文的范畴。
4. 对比分析，初步确定稿件是否有一定创新。
5. 阅读摘要、引言和结论，大致了解文稿是否有发表价值。
6. 推敲正文部分的科学性和逻辑性，初步辨别所述成果是否真实可靠。
7. 通读全文，找出表达上较大的毛病或指出论文主要组成部分有遗漏。
专家评审是经编辑初审后初步认为可能有发表价值的稿件送同行专家审稿的过程(又称
送审)。被期刊社选中的专家评审人(又称审稿人)大都是本领域科研前沿的专家、知名学
者，期刊影响越大，审稿人学术水平越高。专家审稿多采用“双盲制”，即“背靠背”进行
，送审稿件由2名审稿人同时审稿，作者不知审稿人是谁，一名审稿人不知另一名审稿人
是谁。期刊社对审稿人的要求体现在“审稿书”中。
终审又称决审，一般由主编或副主编或有关学科编委承担，根据编辑初审、专家审稿
书等决定稿件是否录用。
审定是稿件通过三审后，编辑部门编制发排计划，呈报编委会(常务编委或主编)最后
审定稿件是否录用。
审稿书是期刊社制定的稿件审定表格，体现了期刊社对科技论文在形式和内容上的具
体要求。专家审稿人依据审稿书的要求审定稿件。作者了解审稿书有助于写好、准备好
稿件。以下2例审稿书分别摘录自国内外不同出版社。
表1.4.2-1 《北京农业工程大学学报》审稿书
|项目 |评价 |
|题 名 |1.切题；2.不切题；3.过长 |
|摘 要 |1.简明；2.未概括主要内容；3.不精练；4.英文摘要需作|
| |较大修改 |
|政治方面 |1.无错误；2.有错误；3.无泄密内容；4.有泄密内容 |
|学 |1.创造性： 国际水平；国内领先水平；有新观点；重复 |
|术 |他人工作；陈旧 |
|方 |2.科学性： 论点正确，不正确；论据充分，不充分； |
|面 |数据可靠，不可靠；计算无错误，有错误； |
| |3.实用性： 很实用； 实用； 实用性较差； 不实用 |
|结 论 |1.准确合理；2.有新结论，无新结论；3.需补充；4.需删|
| |减；5.需改写 |
|文字方面 |1.简明通顺；2.欠通顺；3啰嗦重复；4.结构层次好，不 |
| |好 |
|名词术语 |1.规范，不规范；2.统一，不统一；3.有的陈旧 |
|计量单位 |1.符合我国法定计量单位的使用规定， 不符合；2.有废 |
| |弃单位 |
|参考文献 |1.引用过多；2.引用过少；3.中文书写有误；4.外文书写|
| |有误 |
|图 表 |1.图( )表( )有错误；2.图( )与图( )，表( )与( |
| |)可合并；3.图( )表( )可删去 |
|总 评 |1.质量优；2.质量良；3.质量一般；4.质量差 |
|具体评价意| |
|见 | |
|处 |刊用 1.全文发表；2.压缩至 |
|理 |字发表；3.摘要发表 |
|意 |他人再审 建议送 (单位) (先生)再审 |
|见 |退修 1.退修后发表；2.修改后再审 |
| |退稿 1.不宜在本刊发表；2.建议改投( |
| |)刊物；3.不宜发表 |
表1.4.2-2 ELSE工作组审稿书 （摘录）
|项 目 |评 价 |
|1.文章是 |1. 普遍重要的；2.在…领域是重要的；3.非常 |
| |专门化的超出了我能胜任的范围，应提交给…。|
|2.包括的情报 |1.新的；2.有价值的证据；3.众所周知的结果 |
|3.技术方法和实验|的重复。 |
|方法 |1.新；2.适当、控制较好；3.不适当、控制不 |
|4.实验材料的数量|够。 |
|和数据 |1.大量；2.适当；3.小量；4.不充分。 |
|5.计算 |1.适当；2.有错误。 |
|6.统计性处理 |1.适当；2. 有错误。 |
|7.解释 |1.适当；2.不能为数据所说明；3.有重要的疏 |
| |忽；4.概括出的结论不严格。 |
|8.题目 |1.描述适当；2.应修改为…。 |
|9.摘要 |1.清楚而适当；2.应重写；3.没收到。 |
|10.语言 |1.语法良好；2.需作修改。 |
|11.文字表达和文 |1.适当；2.太简单以致不够清楚；3.太累赘， |
|风 |必须压缩；4.包含有与本题无关的材料；5.可 |
| |能得罪人；6.排列得不适当，应该再分细一些 |
| |；7.没遵守作者须知。 |
|12.插图 |1.数量和质量适宜；2.图( )可以略去；3.最 |
| |好用一个图形来说明；4. 图( |
| |)不需要作照相铜版或单独的插页；5.印刷品或|
|13.表格 |描绘的质量不适当。 |
|14.缩写，公式， |1.适当；2.应重新排列，使数据表示得更清楚 |
|单位 |；3.表( )可删去。 |
| |1.与所规定的标准一致；2.与所规定的标准不 |
|15.参考文献 |一致，应该改换；3.应加解释。 |
|16.文章可评为 |1.适当；2.不适当；3.对…没能确定出处。 |
| |1. |
| |很好；2.好；3.可以接受；4.见解正确但沉闷 |
| |；5.可起证实作用；6.意义不明显；7.较差；8|
| |.太抽象；9.太简单；10.不属本刊的范围之内 |
| |，可能适合于…刊；11.值得尽快出版；12.可以|
| |接受出版但需对指出问题作小的或大的修改；1|
| |3.不宜接受出版(有条件的或无条件的)。 |
1.4.3用稿与退稿因素
决定科技期刊论文采用、退修或退稿的因素较多，主要包括：1.论文的学术水平，即新
颖性、创造性、理论性等，学术水平决定于作者的选题、研究深度、信息掌握情况等方
面。2.写作水平与写作经验。体现在对科技论文的理解、论文各要素的写作、文句、思
路与结构、逻辑性等方面。3.写作态度和投稿研究。国内一般科技期刊论文编辑所考虑
的主要因素见表1.4.3-1。
表1.4.3-1 国内编辑用稿与退稿主要因素
|编辑(审稿人)用稿退|稿件特点 |
|稿观点 | |
|1国内编辑易于接受 |1) 符合本刊报道范围与撰稿要求 |
|的稿件 |2) 内容新颖 |
| |3) |
| |标题简明醒目，文句通顺，思路清晰，逻辑 |
| |性强，可读性好 |
|2 |4) |
|国内编辑易于退稿的|字迹工整，图表清晰，稿面整洁，篇幅适中 |
|稿件 |1) 不符合该刊报道范围与撰稿格式 |
| |2) 重复前人工作，内容陈旧 |
| |3) |
| |可读性差，稿面不整洁，标题长而难懂，文 |
|3 |句不通，思路不清，缺乏逻辑性 |
|国内编辑欢迎的稿件|1) |
| |内容新颖，编辑所关心的问题，未见同类稿 |
| |件 |
| |2) |
| |文句通顺，思路清晰，逻辑性强，稿面整洁 |
|4 |3) 透彻，单位和符号规范 |
|编辑认为稿件中常见|4) 研究方法新颖 |
|问题 |1) 不符合刊物的撰稿要求 |
| |2) 可读性差，写作水平低 |
| |3) |
| |内容陈旧，篇幅过长，图表不合格，稿面不 |
| |整洁 |
2选择投稿期刊
2.1科技论文投稿应考虑的因素
论文定稿后，面临如何选择投稿目标刊。选择原则是根据自己论文水平，在争取发表
的同时，获得最大的投稿价值。所谓投稿价值是指论文发表所产生影响的总和。最高的
投稿价值可概括为：论文能够以的最快速度发表在能发表的最高级刊物上；并能最大限
度地为需要的读者所检索到或看到；能在最大的时空内交流传递。它是投稿追求的最高
目标。了解科技论文投稿应考虑的一些因素，并利用目标刊的征稿启事或作者须知，通
过浏览目标刊近期已发表论文的目录和内容等获得目标刊的动态和变化情况，有利于选
择投稿期刊。
2.1.1 论文水平自我评估、论文及期刊的分类
投稿前对论文的水平或价值（理论价值与实用价值
）作出客观、正确的评估，是一个重要而困难的工作过程。评估的标准是论文的贡献或
价值大小以及写作水平的高低。作者可采用仔细阅读、与同行讨论、论文信息量评估等
办法。其中信息量包括：真实性、创造性、重要性、学术性、科学性和深难度。评估的
重点在于论文是否有新观点、新材料和新方法。
对论文理论价值评估是对作者在构造新的科学理论、利用最新理论研究过程和结果的评
估，视其是否在理论研究上开辟了新领域、有突破或创见。
属于具有国际先进理论水平的论文是：提出了新学说、新理论、新发现、新规律；对国
际前沿科研课题作出重要补充或发展；对发展科学具有普遍意义。
具有高或较高理论水平的论文是：论文涉及或采用最新科学理论；有独立的科学推论；
有抽象模型以及逼近客体原型；构造有新的术语或概念；运用新的研究方法。
一般先进理论水平的论文是：在前人的基础上提出新看法、增添新内容、找到新论证方
法，其观点、方法虽不是创见，但解决了前人未能解决的问题。
对论文实用价值评估是对作者在经济效益、技术效益和社会效益三方面的评估。其中，
重大的经济效益是指：对国民经济发展、生产建设产生重大作用，可以全面推广，经济
效益显著。重大的技术效益是指：在应用技术上有创新或发明，促进了生产力的快速发
展，显著提高了产品质量、劳动生产力或安全可靠性；降低成本，延长使用寿命，对国
家当前生产技术可发挥重大作用等。
论文分类大致包括：理论论文、理论与技术论文、技术论文、综述、评论和简报快报等
。不同类型的论文的投向取决于目标期刊的类型，即理论型（学术型）期刊、技术型期
刊等。
2.1.2 期刊报道的范围、读者对象
不同科技期刊有不同的宗旨，不同的论文收录报道范围，它决定了投稿论文的主题内
容范围。科技期刊的收录范围和期刊的类型及级别基本决定了该刊的读者对象，也基本
决定了稿件的写作风格与详简程度。而某一篇科技论文的读者除适应该刊的读者群外，
还应分清论文的发表将为一般读者感兴趣，或多数同行感兴趣，还是少数同行感兴趣。
2.1.3 期刊的学术地位、影响和期刊等级
科技期刊的学术地位和学术影响表现在期刊所收录论文的水平、主编、编辑单位、专
业人员心中的地位等方面。从图书情报界的角度看期刊的学术地位和学术影响则表现在
期刊的影响因子的大小、是否被国内外检索工具收录、是否为学科核心期刊等方面。期
刊的学术地位和学术影响与所称的期刊“级别”有密切关系。目前我国还没有一种从质量
、学术、技术水平等方面为科技期刊定级的标准或规定。但以读者为对象，大体可把科
技期刊分为高级、中级、初级三类。
• 高级刊
高级科技期刊在学术交流和情报信息上有重要作用，有助于学术研究的记载。如《中
国科学》、《科学通报》、全国性行业外文刊、全国性行业学会和组织的学报、会报等。
• 中级刊
中级科技期刊的主要内容是介绍本学科新进展、新知识、新技术，为教学、科研和技
术产业部门的技术实践提供新知识、新技术。这类行业性期刊主要是技术性期刊。
• 初级刊
初级科技期刊是以科普为目的。如《无线电》等。
此外，从发行角度看，科技期刊分公开发行、国内发行、内部发行三种。公开发行刊
的论文要注意采用世界通用的技术术语、格式，保证论文的正确性和可靠性。
2.1.4 年出版周期
出版周期是指某刊的出版频率，一般分为年刊、半年刊、季刊、双月刊、月刊、半月
刊、周刊和不定期刊。不定期刊、年刊和半年刊不投稿或少投稿为好。
2.1.5 出版论文容量
期刊的论文容量是指某刊一年或一期能发表多少篇论文。如某种半月刊每期容量为1
0篇，则年容量为240篇。一般来说，应尽量选择出版周期短、容量大的期刊投稿。
2.1.6 对作者是否有资格要求
有的科技期刊对作者有资格要求。如：要求作者具有某国国籍、属某地区、某研究机
构、某协会会员等资格。作者应从作者须知等处了解某刊对作者是否有资格要求，不具
有某刊作者资格要求的作者不要向其投稿，除非论文合作者有资格。
2.1.7 语言文种
从科技文献交流体系看，汉语的使用范围、中文刊的发行范围以及中文论文被世界性
检索工具的收录比例等方面制约了中文论文影响的发挥。而且中国科技人员人均占有刊
比例小，发稿不易。英语是一种科技交流的世界性语言。在国际影响大的英文刊物上发
表自己的论文，能提高论文作者及其单位的学术地位，因而，向国外投稿，参与国际竞
争，受到中国科技界的重视。
2.1.8 是否友好
对我国不友好的国家和不友好的期刊，一般不主动向其投稿。判断方法之一是某刊是
否发表过或经常发表中国论文。具体方法可利用计算机检索中国论文被检索系统的收录
的刊分布情况，或统计某刊收录中国论文的情况。如利用“CS=China ” 和“CS=China
and
JN=某刊”检索表达式可以分别检索出《工程索引》等检索系统中收录中国论文刊分布和某
刊收录中国论文篇数。发表中国论文期刊的主要出版国家是美国、英国、荷兰、德国、
瑞士、法国、日本、新加坡和印度等国家。此外，是否有国际友人介绍，也是投稿时应
考虑的因素，对此，可向有关行家咨询。
2.1.9 版费
向国外一些学术刊物投稿被接受后，出版社将向文稿作者征收出版费，这些费用被称
为版费或出版费。之所以如此，是因为有的出版社把版费作为科研费用的必要组成部分
。视版费为作者所在单位对传播其研究成果的费用和对出版社的资助。国内向国外支付
版费方式大致分三种：其一是作者自理；其二是作者所在单位同意，作者个人和单位各
支付一部分；其三是全部由单位或其它学术机构支付。关于版费应注意以下几个问题：
• 是否收费是投稿应考虑的重要因素之一。
• 超出限定篇幅一般要收费。
• 英国刊物和欧洲的一些学术刊物一般不收费。
• 美国各学会、协会资助的学术刊物收费较普遍。
有些收费刊物，留有有限不收费版面，在此发稿，一般要排队，其发表期大大延长。
有的收费刊婉转的说不支付发表费者的稿件将被拖延出版，但实际上一般不受理。特别
优秀稿件可能除外。
不同国家、不同刊物收费标准不同。关于目标刊是否收费和收费标准可在作者须知的
“Page Charge，Publication Charge，Printing Cost” 等条目查找到。
2.1.10 当前组稿倾向与论文时效性
科技期刊有年度出版计划、主题选择、专题出版和在一段时间倾向某种内容的情况。
要掌握目标刊的这些情况，可向期刊出版社索取年度计划，或查阅该刊的近期目录和内
容。对具有倾向性和时效性较强的论文，应尽量投向出版周期短的半月刊、月刊和快报
。
2.2 投稿期刊的选择评价工具
选择投稿目标期刊总的原则是：力争尽快发表的前提下，综合考虑各种因素，获得较
大的投稿价值。基于论文水平情况下，向外投稿应尽量选择：SCI、 EI
等检索系统收录的国外期刊；本学科的国外核心期刊；影响因子大的国外期刊。向国内
投稿应尽量选择：中国信息研究所选用的统计源期刊；本学科的国内核心期刊等。要进
行上述选择，可利用图书情报界对期刊的研究结果；利用计算机进行检索与统计；利用
有关期刊评价与报道目录；利用期刊的作者须知等。
2.2.1 图书情报界对期刊的研究及结果——期刊评价工具
对期刊进行研究与评价是图书情报界的工作之一。其中主要研究及成果有：论文与引
文的关系和统计（《科学引文索引》和《中国科学引文索引》）；学科领域的国内外核心期
刊测定；期刊评价与报道目录等。
2.2.1.1 《科学引文索引》和《中国科学引文索引》
《科学引文索引
SCI》（详情见2.2.4)是世界著名的，并在世界范围内被科技工作者公认的权威性文献检
索工具。它设置了独特的“引文索引”，即通过先期的文献被引用情况，来说明文献之间
的相关性、科学研究成果之间的相关性；通过对论文被引用次数的统计，来说明该论文
的水平和学术影响。因此，国际上把SCI
作为评价科技论文质量的重要标准；把影响因子大小作为评价期刊水平的重要标准；把
一个国家或地区的科技期刊和论文被SCI收录和引用的数量多少，作为评价该国家或地区
基础科学研究水平、科技实力的重要标准。SCI不仅作为一种文献检索工具使用，而且成
为对科研成果的评价体系（偏重于基础科学领域）。
JCR（《期刊引用报告》 Journal Citation
Reports）是SCI的一种重要工具和产品。JCR对SCI收录的期刊进行论文间的引用和被引
用数据统计，计算出每种期刊的影响因子等参数加以报道，对所收录期刊的学术水平、
影响力等进行评价。JCR有按影响因子、刊的被引用次数、刊名字顺、发表论文篇数等多
种排列方式。JCR中的几个常用名词解释如下：
Citation 引文，参考文献
Citing 引用
Cited 被引用
Cites 引用（被引用）次数
影响因子(IMPACT FACTOR)
是SCI提出的一个重要概念。所谓影响因子是指该刊前二年发表的文献在当年平均被引用
次数（见下计算表达式）。影响因子越大说明该刊的每篇论文平均被引用次数越多，说
明该刊所载论文平均水平高，该刊学术水平高，影响大。影响因子也是评价期刊水平的
动态与变化的参数。及时因子是与影响因子类似的概念，即某刊当年发表的文献在当年
平均被引用次数。
1997的文献引用某刊1996和1995论文的总次数
1997年某刊的影响因子 = —————————————————————
某刊1996与1995发表论文数之和
SCI和JCR的局限性：
SCI偏重于基础科学领域（理科、生命科学、医学）；
SCI选刊偏重美国、欧洲；
JCR是以参考文献为基础，而美国作者偏爱引用美国期刊；
JCR评价理论性研究成果和期刊是其长处，评价实用性期刊不一定好。
《中国科学引文索引》是1995年由中国科学院文献情报中心创刊，创刊号以我国出版的
315种重要科技期刊作为来源期刊，进行引文等统计分析，它生产了“被引频次最高的中
国科技期刊500名排行表”等产品。其来源期刊正进一步扩大，成为评价中国科技期刊水
平与质量的又一重要工具。
2.2.1.2 《国外科技核心期刊手册》
《国外科技核心期刊手册》由陆伯华主编，世界图书出版公司1991年出版。它是为方便
对《外国报刊目录》上的期刊的评定与订购而编辑出版的。涉及140多个专业的国外科技核
心刊，给出每种入选刊的序号、国别、中译刊名、外文刊名和刊号。该手册中收录期刊
是所涉及学科的重要期刊，不足之处是不能反映近年创办的新刊。新出版的国外核心目
录有《国外科学技术核心期刊总览
2000年版》(南京大学)，《国外科学技术核心期刊总览 2000年版》(北京大学)。
2.2.1.3 《中文核心期刊要目总览 2000年版》
《中文核心期刊要目总览
2000年版》（北京大学）由戴龙基、张其苏、蔡蓉华主编。从中国期刊中选出75个学科的
核心期刊1571种。该要目是查找各学科国内核心期刊的依据。但不包括中国出版外文期
刊。
本书的主要内容：
• 核心期刊表 （按学科排）
如：自动化技术、计算机技术
序号 刊名
1 计算机学报 (( 12 模式识别与人工智能
2 自动化学报 (( 26 数值计算与计算机应用
• 核心期刊简介 (按刊名字顺排)
如：半导体学报=Chinese Journal of
Semiconductors.中国电子学会，中国科学院半导体研究所。1980~，月刊，ISSN 0253-
4177。北京912信箱(100083)。编辑部电话:010-62558131-277。
专业学术性刊物。反映我国半导体物理学和半导体技术领域的最新研究成果。主要发
表半导体基础理论、半导体材料、器件、集成电路设计和制造工艺及半导体科研生产有
关的专业仪器设备等方面的学术论文、研究简报、研究快报等。其中研究快报栏目以英
文报道创新成果。主要读者对象是半导体研究及技术开发工作的科技人员和大专院校师
生。有英文目次及摘要。
• 附录一：专业期刊一览表（按学科和期刊名字顺排列，核心期刊标以 * 号）
如：物理学类专业期刊一览表
刊名 出版地 主办单位
半导体学报* 石家庄 中国电子学会，中国科学院半导体研究所。
半导体杂志 天津 电子部天津电子材料研究所，天津市电子学会。
• 附录二—五 （刊名总索引、核心刊索引、国内版外文期刊一览表等）
2.2.1.4 《乌利希国际期刊指南》和《外国报刊目录》
Ulrich's International Periodicals Directory (《乌利希国际期刊指南》)
它是世界上收录报道期刊最全面的工具。有刊名、刊期、语种、编辑者、出版者名及
地址、载稿范围和特点等项目。
《外国报刊目录 第9版》
《外国报刊目录
第9版》由中国图书进出口总公司编辑，万国学术出版社1999年出版，共3卷。同时出版的
光盘，可用计算机按中英文自由词进行逻辑检索。第9版共收入外国报刊34100多种，其
中科学技术期刊22123种。本目录主要内容与编排依次如下：
• 条目举例，使用说明；如:
1 581MC053 2 ISSN 1121-760X 3 Q1
4 European Journal of Histochemistry(Basic and applied). 5 1954. 6
4/Yr.
7 116p. 8 18k. 9 230000.00/ITL 10 Luigi Ponzio e Figlio
Editori，
11 Via D. da Catalogna 1-3，27100 Pavia， 12 Italy. 13 TEL:39-382-
35000.
14 FAX:39-382-304435 15 E-mail， 16 WEBSITE:
17 ED:Italian Society of Histochemistry. 18 PUB:
19 (as Basic and Applied Histochemistry，1980-1990 0391-7258)
20 (as European Journal of Basic and Applied Histochemistry，1121-4201)
21 《欧洲基础与应用组织化学杂志》22
意大利组织化学会机关刊。刊载细胞化学和组织化学及相关学科的研究论文、札记、技
术报告、评论与书评，涉及分子生物学、细胞生物学、动植物组织及其病理，以及组织
化学技术在组织病理诊断和药理学与临床研究中的应用等。23 （LZ)
说明: (目录中的黑体数字是为方便说明所加，其意义如下)
1 刊号 9 定价 17 编辑机构名称
2 国际标准刊号 10 发行机构名称 18 出版机构名称
3 中图法分类 11 发行机构地址 19 以前刊名一
4 刊名 12 国家 20 以前刊名二
5 创刊年 13 发行机构电话 21 刊中译名
6 全年期数 14 发行机构传真 22 内容简介
7 每期页数 15 发行机构E-mail 23 编辑代码
8 开本 16 发行机构网址
• 报刊分类表
中图公司为每种报刊编定了一个唯一性代号，简称刊号。刊号8位，由三部分组成，前三
位为分类号，中间两位为国家或地区代号，后三位为同类报刊顺序号。如刊号“530LB01
0”中“530”为“物理类”，“LB”代表“荷兰”。
• 本书分类与中图法分类参考表，国家和地区代号表；
• 正文目次与正文 （各学科期刊起始页码）；
正文所收录期刊按本书的“报刊分类表”分类排，同类期刊按国家代码排，同国期刊按
字顺序号排。
• 报刊名称总索引、国际标准刊号（ISSN）索引。
2.2.2 核心刊
所谓核心期刊一般指某学科的核心期刊，即是指刊载与某一学科领域有关的信息较多
，且水平较高，能够反映该学科最新成果和前沿动态，受到该专业读者特别关注的那些
期刊。查找国内外科技核心期刊可利用《国外科技核心期刊手册》、《国外科学技术核心期
刊总览 2000年版》和《国外科学技术核心期刊总览
2000年版》（见2.2.1.2）和《中文核心期刊要目总览》（见2.2.1.3）。核心期刊在投稿时
应给予的关注。确定核心刊的基本方法有如下几种。
百分之八十法：在一定的时间范围内，假设属于某学科的500种期刊上发表的10万篇
论文的8万篇（80%）由其中的100种期刊发表，则这100
刊为该学科的核心期刊。百分之八十法的不足是只考虑了期刊的绝对载文量，忽视了论
文质量。
文摘法：选定本学科的代表性检索工具（如工程技术领域选《工程索引》，化学化工选
用《化学文摘》），将本检索工具中收录该学科的某种期刊占总期刊论文的篇数百分比由
大到小排，将百分比从大到小累加至70%或80%时的期刊为该学科核心期刊。
引文法:
利用《科学引文索引》的JCR（按引文多到少排），从多到少累加至引文总数的70%或80%时
的期刊，为该学科核心期刊。利用的引文统计来源可以选择本学科公认的具有权威性的
几种期刊。其它方法还有两步引文法、区域分析法和加权综合法等。
2.2.3 统计源——中国科技信息研究所统计用期刊
从1989年起，中国科技信息研究所（简称中信所）受国家科委委托每年对SCI、EI、IST
P收录的中国论文；对被选作统计用的中国科技期刊上的论文情况进行统计分析，统计结
果作为国家正式统计数字向社会发布。其中所谓“中国论文”是指论文第一作者的所在单
位属于中国的论文。被中信所选作统计用的中国科技期刊简称为统计源刊或统计源。统
计源每年约1200种左右，而且每年有所变动，统计源期刊的选择确定因照顾了学科及地
区平衡，学术水平要求不如学科核心刊。当前采用的统计源是1999年版，刊载于中信所
2000年11月出版的《1999年中国科技期刊引证报告》一书中。
2.2.4 国外检索系统所选用期刊
检索系统是通过收集有关文献信息，以便检索者利用它查到所需文献的原文所在的文
献信息系统。因为它是查找文献的工具，所以又被称为检索工具。检索系统是通过收录
某学科、专业的各类文献(期刊论文、会议论文、科技报告、专利)，并将所收文献按某
种方式(分类、主题)排列构成正文，指明文献的有关书目信息，如论文篇名、作者、作
者单位、摘要和论文来源(如某篇论文来源于某种期刊的年卷期及页码)，
同时设置部分辅助索引(如作者、主题、分类和作者单位等）等检索途径，提供给检索者
使用。世界一些著名的检索工具是查找有关学科领域文献的主要工具，因而被这些检索
工具选用的期刊，具有更容易传播，产生更大的学术影响等特点。被这些检索工具选用
的期刊体现了较高的学术水平，是投稿应优先考虑的对象。
2.2.4.1 科学引文索引（SCI）
美国《科学引文索引》（简称SCI，英文全称Science Citation Index)
是被科技工作者公认的权威性、综合性、世界著名的文献检索工具，由美国科学情报研
究所（Institute for Scientific Information，
简称ISI，网址：www.isinet.com)出版。收选国际范围内的期刊、会议录、专著、从书
、图书等类型文献。内容主要涉及数、理、化、农、林、医、生命科学、天文地理、环
境、材料、工程技术等。
a）SCI相关系列产品
根据1996年统计，ISI从全球10多万种期刊中挑选出7760种期刊，建成科学引文索引
（SCI）、社会科学引文索引（SSCI）和艺术及人文科学索引（A&HCI）。ISI把上述三种
自科、社科和人文引文索引所收录的7760种期刊建成JCR。其中SCI收录的5220种期刊，
按学科出版5个系列；5220种期刊的国际联机检索称SCI
Search；从5220种期刊再选出3300种期刊制成并发行的光盘称为 SCI
CDE，即用户常利用的检索光盘。中信所对SCI统计时，SCI
Search的国际联机检索用于国家间SCI收录论文排名；SCI
CDE的光盘检索仅包括中国作者（ISI收录的中国期刊见表2.2.4.1-
1）为第一作者的论文，并用于国内进行地区、学科、机构等统计与排名。因此有的作者
在不同单位检索发表自己的SCI论文时结果可能不同，是因为检索范围不同。SCI系列产
品示图如下：
其中：
LS 生命科学（Life Science），收录1350种期刊。
CM 临床医学（Clinical Medicine），收录990种期刊。
ABES 农学 生物和环境科学（Agriculture，Biology & Environmental
Science），收录950种期刊。
PCES 物理 化学和地球科学（Physical， Chemical and Earth
Sciences，），收录900种期刊。
ECT 工程 计算和技术（Engineering，Computing &
Technology)，收录1030种期刊。
表2.2.4.1-1 ISI最新收录的中国科学期刊 (数据来源：《科学时报》1999年12月30日)
|期 刊 刊 名 |
|生物化学与生物物理学报 （Acta Biochimica et Biophysica |
|Sinca） |
|植物学报 （Acta Botanica Sinica） |
|化学学报 （Acta Chimica Sinica） |
|地质学报 （英文版，Acta Geological Sinica） |
|数学学报 （英文版，Acta Mathematica |
|Sinica-new series） |
|力学学报 （Acta Mechanica Sinica） |
|固体力学学报 （Acta Mechanica Solida Sinica） |
|中国药理学报 （Acta Pharmacologica Sinica） |
|物理学报 （海外版，Acta Physica |
|Sinica-Overseas Edition） |
|物理化学学报 （Acta Physico-Chimica Sinica） |
|高分子学报 （中文版，Acta Polymerica Sinica） |
|代数集刊 （英文版，Algebra Colloquium） |
|应用数学和力学 （英文版，Applied Mathematics and |
|Mechanics） |
|生物医学和环境科学 （Biomedical and Environmental |
|Sciences） |
|高等学校化学学报 （中文版，Chemical Journal of |
|Chinese University） |
|高等学校化学研究 （Chemical Research in Chinese |
|Universities） |
|中国海洋工程 （China Ocean Engineering） |
|数学年刊B辑 （Chinese Annals of Mathematics |
|Series B） |
|中国化学快报 （Chinese Chemical Letters） |
|中国分析化学 （China Journal of Analytical |
|Chemistry ） |
|中国化学工程学报 （Chinese Journal of Chemical |
|Engineering） |
|中国化学 （英文版，Chinese Journal of |
|Chemistry） |
|中国有机化学学报 （Chinese Journal of Organic |
|Chemistry） |
|中国生理学报 （Chinese Journal of Physiology） |
|高分子学报 （英文版，Chinese Journal of Polymer|
|Science） |
|中国结构化学学报 （Chinese Journal of Structural |
|Chemistry） |
|中华医学杂志 （Chinese Medical Journal ） |
|中国物理快报 （Chinese Physica Letters） |
|科学通报 （Chinese Science Bulletin） |
|理论物理通讯 （Communications in Theoretical |
|Physics ） |
|高能物理与核物理 （中文版，High Energy Physics & |
|Nuclear Physics） |
|计算数学学报 （Journal of Computational |
|Mathematics） |
|红外与毫米波学报 （Journal If Infrared and Millimeter|
|Waves） |
|无机材料学报 （Journal of Inorganic Materials） |
|国际钢铁研究 （Journal of Iron and Steel Research|
|International） |
|材料科学技术学报 （Journal of Materials Science & |
|Technology） |
|中国稀土学报 （Journal of Rare Earths） |
|武汉工业大学学报 （材料科学版，J of Wuhan Univ of |
|Tech-Materials Science Edition） |
|生物化学与生物物理进展 （Progress in Biochemistry and |
|Biophysics） |
|自然科学进展 （英文版，Progress in Natural |
|Science） |
|稀有金属材料和技术 （Rare Metal Materials and |
|Engineering） |
|中国科学A辑 （Science in China Series |
|A-Mathematics Physics Astronomy） |
|中国科学B辑 （Science in China Series |
|B-Chemistry） |
|中国科学C辑 （Science in China Series C-Life |
|Sciences） |
|中国科学D辑 （Science in China Series D-Earth |
|Sciences） |
|中国科学E辑 （Science in China Series |
|E-Technological Sciences） |
|中国有色金属学报 （Transactions of Nonferrous Metal |
|Society of China） |
|中国教育与社会 （Chinese Education and Society） |
|法律与政府 （Chinese Law and Government） |
|中国文学 （Chinese Literature） |
|中国社会学与人类学 （Chinese Sociology and |
|Anthropology） |
|中国历史研究 （Chinese Studies in History） |
|当代思潮 （中文版 Contemporary Chinese |
|Thought） |
|注：以英文刊名为准 由美国科学信息研究所供稿 |
b）1999、1998年SCI选用的中国期刊及论文篇数 (见表2.2.4.1-2)
表2.2.4.1-2 1999、1998年SCI CDE选用的中国科技期刊及论文篇数
|期刊名称 |99年论|98年论|期/年|
| |文数 |文数 | |
|化学学报 (英文版Acta chimica |209 |179 |12 |
|sinica) | | | |
|力学学报 (Acta Mechanica Sinica)|31 | | |
|高等学校化学学报 (中文版，Chemical J of |434 | | |
|Chinese University) | | | |
|中国药理学报 (多语版Acta | |219 |6 |
|Pharmacologica Sinica) | | | |
|中国物理快报 (英文版Chinese Physics |334 |333 |12 |
|Letters) | | | |
|中华医学杂志 (英文版Chinese Medical |320 |357 |12 |
|Journal) | | | |
|科学通报 (英文版 Chinese Science|544 |474 |24 |
|Bulletin) | | | |
|理论物理通讯 (英文版Commun.in |214 |234 |8 |
|Theoretical Physics) | | | |
|中国化学 (英文版，Chinese |72 | | |
|Journal of Chemistry) | | | |
|中华医学杂志 (Chinese Medical |320 | | |
|Journal ) | | | |
|中国科学A辑 (英文版Science in China |149 |163 |12 |
|Ser A) | | | |
|中国科学B辑 (多语版Science in China |86 |77 |6 |
|Ser B) | | | |
|中国科学C辑 (英文版Science in China |74 |94 |6 |
|Ser C) | | | |
|中国科学D辑 (英文版Science in China |98 |100 |6 |
|Ser D) | | | |
|中国科学E辑 (英文版Science in China |68 |84 |6 |
|Ser E ) | | | |
| (数据来源于1999\98年 SCI CDE |
|2000年SCI光盘收录上述中国期刊无增减) |
2.2.4.2 《工程索引》
《工程索引》（简称EI），1998年前由“美国工程信息公司”编辑出版，是工程技术领域
大型综合性检索刊物，也是世界上著名的文献检索工具之一。它收录几乎所有工程技术
领域的期刊论文、报告、会议录、图书、标准等。内容侧重于工程科学和技术，包括土
木、采矿、机械、电气、化工、环境保护、电子计算机、宇航技术、人机工程、激光技
术、超导技术等。EI是中国科技信息研究所进行论文统计的工具之一。
• 1999、1998年EI选用的中国期刊及论文篇数 (见表2.2.4.2-1)
表2.2.4.2-1 1999、1998年EI选用的中国科技期刊及论文篇数
（不包括大学学报）
|期刊中译名称 |在EI光盘中的写法 |99年|98年 |
| | |篇数|篇数 |
|力学学报 |Acta Mechanica Sinica/Lixue |41 |22 |
| |Xuebao | | |
|金属学报(英文快|Acta Metallurgica Sinica(English |120 |42 |
|报) |Letters) | | |
|金属学报(英文版|Acta Metallurgica Sinica(English |0 |36 |
|A) |Edition)， Series A: | | |
|应用数学和力学 |Applied Mathematics and |103 |102 |
| |Mechanics(English Edition) | | |
|爆炸与冲击 |Baozha Yu Chongji/Explosion and |10 |2 |
| |Shock Waves | | |
|材料工程 |Cailiao Gongcheng/Journal of |105 |168 |
| |Materials Engineering | | |
|材料研究学报 |Cailiao Yanjiu Xuebao/Chinese J. |67 |15 |
| |of Materials Research | | |
|长江流域资源与 |Changjiang Liuyu Ziyuan Yu |0 |16 |
|环境 |Huanjing | | |
|中国焊接 |China Welding(English Edition) |21 |0 |
|中国高等软件研 |Chinese J. of Advanced Software |9 |0 |
|究 |Research(English Ed) | | |
|中国化工学报 |Chinese J. of Chemical |39 |45 |
| |Engineering(English Edition) | | |
|中国电子学报 |Chinese Journal of |88 |57 |
| |Electronics(English Edition) | | |
|中国激光(英文版|Chinese Journal of Lasers |81 |61 |
|) | | | |
|中国机械工程学 |Chinese J of Mechanical |94 |0 |
|报 |Engineering (English Edition) | | |
|高分子学报(英文|Chinese Journal of Polymer |6 |16 |
|版) |Science | | |
|中国核物理杂志 |Chinese J. of Nuclare |7 |23 |
| |Physics(English Edition) | | |
|中国聚合物杂志 |Chinese J. of Polymer |6 |16 |
| |Science(English Edition) | | |
|船舶力学 |Chuan bo li xue |31 |8 |
|中国造纸 |Chung-kuo tsao chia/China pulp & |68 |20 |
| |paper | | |
|电池 |Dianchi/Battery Bimonthly |0 |5 |
|电力系统自动化 |Dianli xitong zidonghua |126 |16 |
|电子器件 |Dianzi qijian/Journal of Electron|0 |8 |
| |Devices | | |
|粉末冶金技术 |Fenmo Yejin Jishu/Powder |45 |52 |
| |Metallurgy Technology | | |
|复合材料学报 |Fuhe Cailiao Xuebao/Acta Material|102 |74 |
| |Composite Sinica | | |
|高技术通讯 |Gaojishu tongxin(中文版) |42 |16 |
|高压物理学报 |Gaoya Wuli Xuebao/Chinese J. of |21 |3 |
| |High Pressure Phys. | | |
|工程力学 |Gongcheng lixue/Engineering |36 |9 |
| |Mechanics | | |
|功能材料 |Gongneng Cailiao/Journal of |226 |94 |
| |Functional Materials | | |
|光电工程 |Guangdian |84 |40 |
| |Gongcheng/Opto-Electronic | | |
| |Engineering | | |
|光电子激光 |Guangdianzi Jiguang/J.of |161 |211 |
| |Optoelectronics Laser | | |
|光学技术 |Guangxue Jishu/Optical Technique |156 |41 |
|光学学报 |Guangxue Xuebao/Acta Optica |356 |232 |
| |Sinica | | |
|固体电子学研究 |Guti Dianzixue Yanjiu Yu |29 |3 |
|与进展 |Jinzhan/Research & … | | |
|航空材料学报 |Hangkong Cailiao Xuebao/J. of |12 |0 |
| |Aeronautical Materials | | |
|航天医学与医学 |Hangtian Yixue Yu Yixue |42 |5 |
|工程 |Gongcheng/Space … | | |
|合成树脂及塑料 |Hecheng Shuzhi Ji |0 |10 |
| |Suliao/Synthetic Resin and | | |
| |Plastics | | |
|合成橡胶工业 |Hecheng Xiaojiao Gongye/ China |43 |14 |
| |Synthetic Rubber… | | |
|核动力工程 |HedongliGongcheng/Nuclear Power |155 |14 |
| |Engineering | | |
|高技术通讯 |HighTechnology Letters(English |18 |9 |
| |Edition) | | |
|红外与毫米波学 |Hongwai Yu Haomibo Xuebao/Journal|73 |86 |
|报 |of Infrared… | | |
|化工学报 |Huagong Xuebao/Journal of |132 |76 |
| |Chemical Industry … | | |
|环境科学 |Huanjing kexue |9 |9 |
|化学工程 |Huaxue Gongcheng/Chemical |91 |2 |
| |Engineering | | |
|激光技术 |Jiguang Jishu/Laser Technology |52 |69 |
|激光与红外 |Jiguang Yu Hongwai/Laser and |29 |43 |
| |Infrared | | |
|激光杂志 |Jiguang Zazhi/Laser Journal |70 |41 |
|计算机集成制造 |Jisuanji jicheng zhizao |76 |54 |
|系统 |xitong/Computer Integ | | |
|机械工程学报(中|Jixie gongcheng Xuebao/Chinese J.|75 |0 |
|文版) |of Mechanical En… | | |
|计算数学 |Journal of the Computational |10 |3 |
| |Mathematics(English Ed) | | |
|计算机科学技术 |Journal of Computer Science and |62 |60 |
| |Technology | | |
|水动力学研究与 |Journal of Hydrodynamics |47 |38 |
|进展 | | | |
|材料科学技术 |Journal of Materials Science and |141 |69 |
| |Technology | | |
|中国稀土学报 |Journal of Rare Earths |55 |48 |
|系统工程和电子 |Journal of Systems Engineering |8 |9 |
| |and Electronics | | |
|钢铁 |Kang T'ieh/Iron and Steel(Peking)|208 |109 |
|控制与决策 |Kongzhi yu juece/Control and |37 |2 |
| |Decision | | |
|炼油设计 |Lianyou Sheji/Petroleum Refinery |0 |6 |
| |Engineering | | |
|林产化学与工业 |Linchan huaxue yu gongye/chem. |30 |8 |
|摩擦学学报 |Mocaxue Xuebao/Tribology |96 |14 |
|半导体学报 |Pan Tao Ti Hsueh Pao/Chinese J. |167 |89 |
| |of Semiconductors | | |
|强激光与粒子束 |Qiangjiguang Yu Lizishu/High |161 |60 |
| |Power Laser and … | | |
|燃烧科学与技术 |RanshaoKexue Yu Jishu/Journal of |87 |49 |
| |Combustion Sci. … | | |
|稀有金属 |Rare Metals |13 |41 |
|软件学报 |Ruan Jian Xue Bao/Journal of |250 |27 |
| |Software | | |
|声学学报 |Shengxue Xuebao/Acta Acustica |68 |50 |
|生物医学工程学 |Shengwu Yixue Gongchengxue Zazhi/|27 |4 |
|杂志 | | | |
|石油化工 |Shiyou Huagong/Petrochemical |112 |9 |
| |Technology | | |
|太阳能学报 |Taiyangneng Xuebao/Acta Energiae |98 |79 |
| |Solaris Sinica | | |
|天然气工业 |Tianranqi gongye/natural gas |32 |42 |
| |industry | | |
|电子学报 |Tien Tzu Hsueh Pao/Acta |395 |181 |
| |Electronica Sinica | | |
|中国有色金属学 |Transactions of Nonferrous Metals|224 |245 |
|报 |Society of China(英) | | |
|推进技术 |Tuijin Jishu/Journal of |243 |93 |
| |Propulsion Technology | | |
|微细加工技术 |Weixi Jiagong |60 |28 |
| |Jishu/Microfabrication Technology| | |
|压电与声光 |Yadian Yu |88 |62 |
| |Shengguang/Piezoelectrics and … | | |
|岩石力学与工程 |Yanshi Lixue Yu Gongcheng |58 |0 |
|学报 |Xuebao/Chinese J. Rock ... | | |
|应用激光 |Yingyong Jiguang/Applied Laser |54 |52 |
| |Technology | | |
|应用力学学报 |Ying yong li xue xue bao |0 |2 |
|原子能科学技术 |Kexue Jishu/Atomic Energy Science|123 |104 |
| |and Tech. | | |
|真空科学与技术 |Zhenkong Kexue yu Jishu |74 |40 |
|学报 |Xuebao/Vacuum Science… | | |
|中国电机工程学 |Zhongguo Dianji Gongcheng Xuebao/|96 |64 |
|报 |… | | |
|中国激光 |Zhongguo Jiguang/Chinese Journal |185 |161 |
| |of Lasers | | |
|中国机械工程 |Zhongguo Jixie Gongcheng/China |0 |26 |
| |Mechanical Eng. | | |
|中国生物医学工 |Zhongguo Shengwu Yixue Gongcheng |41 |52 |
|程学报 |Xuebao/( | | |
|中国造纸学报 |Zhongguo zaozhi xuebao |16 |56 |
|自动化学报 |Zidonghua Xuebao/Acta Automatica |135 |69 |
| |Sinica | | |
2.3 计算机检索统计投稿方法与期刊网点介绍
2.3.1 选择检索工具或对象
计算机检索统计投稿方法分两步进行。第一步，选出适合投稿的系列期刊。包括选择
检索工具或对象，确定检索途径与方法，统计发表某主题论文频次高的系列期刊等过程
。第二步，查找有关期刊的背景材料并根据论文水平和类型，从选出适合投稿的系列期
刊中确定投稿期刊。
投稿统计用检索工具或对象主要分3种：光盘检索系统、期刊数据库（或数字化期刊
目录）和期刊网点。由于各光盘数据库收录论文的重点不同，选择光盘检索系统是根据
投稿论文的主题来选择检索系统，如工程技术类论文可选择《工程索引》，基础理论研究
论文可选择《科学引文索引》，化学化工论文选择《化学文摘》，中国期刊可选用西南信息
中心的《中文科技期刊数据库》等。光盘检索系统的作用主要是通过主题检索和一些限制
检索选出适合投稿的系列期刊，同时也可了解这些期刊被检索系统收录论文的多少等情
况。期刊数据库包括专门期刊数据库和检索系统中的期刊目录，前者如中国图书进出口
总公司编的《外国报刊目录第9版》光盘；后者如《中文科技期刊数据库》辅助工具中的期刊
目录。期刊数据库的内容涉及期刊的报道范围和期刊出版、期刊特点等资料，期刊数据
库一方面可用于检索统计出投稿系列期刊，另一方面适合于查找有关期刊的背景材料。
期刊网点介绍的期刊包括报道范围、编辑出版资料外，还有作者须知，这是其它工具难
以具备的，因此期刊网点适用于查找期刊的背景材料。
2.3.2 确定检索途径与检索方法
对选定的检索工具或对象，以统计投稿为目的的检索途径与方法见表2.3.2-
1。其中光盘检索系统采用1999年EI光盘，并拟投“Nanostructured
materials”主题论文为例。
表2.3.2-1 计算机检索统计投稿方法
| 检索对象与途径 |检索表达式 |结果(篇)|说明 |
|光盘检索系统 | | | |
|EI Subject |S1: ZZ= |2409 |检索主题论|
|Heading |Nanostructured | |文 |
| |materials | | |
| Journal Articles|S2: S1 and DT= | 2287 |主题期刊论|
|Only |Journal Article | |文 |
| Author |S3: S2 and CS= China|见表2.3.|中国作者该|
|Affiliation(China| |3-1 |主题的期刊|
| | | |论文 |
| Journal Name |S4: S2 and JN=刊名 |见表2.3.|该主题刊及|
| | |3-1 |频率分布统|
| | | |计 |
| Treatment codes |S5: TC= Applications| |论文类型：|
| |or | | |
| |Experimental | |应用\实验 |
| |S6: TC= Theoretical | |型 |
| | | |理论型 |
|期刊数据库 | | | |
|外国报刊目录第9版|用Nanostructured | | |
|、 |Material、纳米、 | |查有关期刊|
|检索系统的期刊索 |毫微米等关键词查 | |或有关材料|
|引等 | | | |
|网络 | | | |
|国际出版商和中国 |从刊名、ISSN号、出版 | | |
|期刊网等 |者等检索 | |查投稿有关|
| | | |详细材料 |
表2.3.2-
1中的光盘检索系统设计了主题、期刊限制、团体作者、期刊名、论文类型等检索途径。
检索的结果是论文，论文的著录项目包括：论文题名、作者、国别（团体作者）、发表
期刊、论文类型等。根据统计需要，这些检索途径可进行逻辑检索，如需统计出发表纳
米材料论文频次的期刊分布，用“s2 and
JN=刊名”逻辑检索式；如需计算出期刊的类型，即发表理论论文多，还是实验与应用多
，比较“JN=刊名 and s5”和“JN=刊名 and s6”
逻辑检索的数值结果，可基本判断该刊是技术型期刊还是学术型期刊。表2.3.2-
1中的期刊数据库和网络检索结果是某种期刊及其背景材料。
2.3.3 统计发表某主题论文频次高的期刊
表2.3.2-
1中光盘检索系统主题检索出的结果是论文，对论文著录项中“发表期刊”的频次统计结果
，是该刊发表该主题论文的频次。“发表纳米材料论文频次高的期刊”和“发表中国纳米材
料论文频次高的期刊”的统计结果见表2.3.3-
1。统计过程中采用了“逻辑非（not）”、“刊名替换删除操作”等方法。如统计表2.3.2-
1中S2的论文时，方法一是先将2287篇论文按作者定义的格式（只输出论文来源部分-
Source）输出为文本文件，用word对其编辑，即对文件中的期刊名进行替换操作，替换
次数基本上是发表论文频次，将替换标记连该记录一起删除，最后得出各期刊的频次，
并可用“S2 and
JN=刊名”进行校正。方法二是采用逻辑排除方式，即从2287篇论文中选出一种刊，用“S
2 and JN=刊名”表达式统计出发表论文频次，再用“S2 not （S2 and
JN=刊名）”排除已统计刊，并重复上述过程。
表2.3.3-1 期刊发表某主题论文频次统计与排序(按频次排)
|发表纳米材料论文频次高的期刊(S4) |发中国论文频次高的期|
| |刊(S3) |
|排 |刊名 |篇数|总数 |期 |刊名 |篇|
|名 | | | | | |数|
|1 |Nanostructured |325 |392 |8 |Nanostructured |33|
| |Materials | | | |Materials | |
|2 |J of Magnetism & |137 |1256 |45 | | |
| |Magnetic Mat | | | | | |
|3 |Materials Science |73 |435 |30 |Gongneng Cailiao|24|
| |Forum | | | | | |
|4 |Langmuir |69 |1111 |26 | | |
|5 |Journal of Materials |61 |559 |12 |Mat. Research |15|
| |Research | | | |Bulletin | |
|6 |Advanced Materials |57 |234 |18 | | |
|7 |Thin Solid Films |55 |1013 |36 |J. of Materials |13|
| | | | | |Research | |
|8 |Solid State |53 |493 |48 | | |
| |Communications | | | | | |
|9 |Nuclear Instru & Meth|38 |1038 |52 |J. of Materials |13|
| |in Physics | | | |Science | |
| | | | | |and Technology | |
|10 |J of Materials |34 |623 |24 | | |
| |Science Letters | | | | | |
|11 |Supramolecular |32 |125 | |J. of Mat. |12|
| |Science | | | |Science Letters | |
|12 |Journal of Alloys and|31 |554 |32 | | |
| |Compounds | | | | | |
|13 |Journal of Materials |29 |828 |24 |Solid State |10|
| |Science | | | |Commu. | |
|14 |Materials Research |27 |184 |15 | | |
| |Bulletin | | | | | |
|15 |J of the American |27 |354 |12 |Mat. Chemistry &|8 |
| |Ceramic Soc | | | |Physics | |
|16 |J of Sol-Gel Sci and |26 |248 |9 | | |
| |Tech | | | | | |
|17 |Gongneng Cailiao |24 |226 | |Advanced |7 |
| | | | | |Materials | |
|18 |Applied Surface |21 |617 |64 | | |
| |Sciences | | | | | |
|19 |J of Physical |21 |86 |51 |J of Materials |7 |
| |Chemistry B | | | |Science | |
|20 |J of the European |20 |361 |16 | | |
| |Ceramic Soc | | | | | |
|21 |Macromolecules |20 |1183 |26 |Thin Solid Films|7 |
|22 |Journal of Crystal |19 |1073 |52 | | |
| |Growth | | | | | |
|23 |Scripta Materialia |18 |419 |24 |Materials |6 |
| | | | | |Letters | |
|24 |Solid State Ionics |18 |496 |40 | | |
|25 |Microelectronic |17 |253 |20 | | |
| |Engineering | | | | | |
|26 |Materials Letters |16 |234 |24 |Trans of |6 |
| | | | | |Nonferrous | |
| | | | | |Metals Soc of |… |
| | | | | |China | |
| | | | | |… | |
|27 |Nanotechnology |16 |69 |5 | | |
| |… | | |… | | |
在
表2.3.3-
1中统计的期刊发表某主题的论文的刊载频次，理论上能指出某主题内容的论文可选择发
表的期刊，却不能排除中国作者不能向其投稿的因素(见2.1部分），如作者有资格要求
等。表2.3.3-
1中统计的期刊发表某主题的中国论文的刊载频次，是直接对中国作者投稿命中结果的统
计，虽避免了不能投稿的因素，但也要注意到中国作者发表这些论文本身在选择刊物时
存在的不足，如表2.3.3-
1中发表中国论文较多的10种国外刊，有8种刊名含“Materials”字样，而“Langmuir”等一
些大型和影响大的综合刊投稿命中少。考虑到同主题的论文在类型、水平、特色的差别
，以及期刊具有各自的特点和要求，因此，对表2.3.3-
1统计出的可选择系列期刊，应查找其背景材料，即投稿应考虑的因素。
2.3.5 期刊网点介绍
期刊大量上网和专门期刊网点的建立，为利用网络查找科技论文投稿期刊的有关背景
材料提供了条件。其中世界出版商(http://www.lights.com/publisher/)网点提供了包
括中国在内的国家或地区以及一些国际性的或跨国的出版机构的期刊情况。世界出版商
提供期刊的信息很详细，能获取作者须知和Email地址，能查阅最近一期以及该刊历年发
表文章的摘要。国内期刊可利用Sohu(http://www.sohu.com.cn)等搜索引擎直接按期刊
名查找有关稿期刊的有关背景材料。世界出版商网点提供的资料类型如下：
Materials Letters
An interdisciplinary journal affiliated with the Materials Research
Society and the Materials Society - Japan， devoted to the rapid
publication of short communications on the science， applications and
processing of materials。
Aims and scop (
Editorial Board
Principal Editors: J.H. Wernick， Bell Laboratories， 700 Mountain Avenue，
Murray Hill， NJ 07974-0636， USA and A.F.W. Willoughby， Engineering
Materials， The University， Southampton， SO17 1BJ， UK
Founding Editor: F.F.Y. Wang (
Corresponding Editors: H. Gleiter， Karlsruhe (
Materials Updates Editor: J.H. Wernick， Murray Hill， NJ， USA
Associate Editorial Board: M. Doyama， Tokyo， Japan (
Instructions to Authors
Submission of papers(
Types of contributions(
Manuscript preparation(
Keywords(
References. (
Illustrations (
Electronic manuscripts(
Author benefits：No page charges (。
-----------------------
[pic]
[pic]
| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】科技论文的规范写作.doc |
入户项目访问质量报告(一)
项目编号：__________项目名称：__________项目形式：入户访问 样本量：300个
采访城市：__________委托单位：______________________________项目负责：______
__
培训时间：__________采访时间：______________________________
1. 报告人工作记录
← 出差时间：2000年05月______ 日至05月______ 日
← 工作记录：陪访户数（ ） 培训次数（ ） 现场审卷（ ）
← 工作时间记录：（请逐日简述工作内容）
（
）日：__________________________________________________________________
（
）日：__________________________________________________________________
（
）日：__________________________________________________________________
（
）日：__________________________________________________________________
（
）日：__________________________________________________________________
（
）日：__________________________________________________________________
← 发现问题及处理情况：
2. 对委托单位的总体评估（1代表最差，5代表最好，请给出相应评分）
|合作态度|1 |2 |3 |4 |5 |说明 |
|沟通情况|1 |2 |3 |4 |5 | |
|资料提供|1 |2 |3 |4 |5 | |
|时间概念|1 |2 |3 |4 |5 | |
|总体印象|1 |2 |3 |4 |5 | |
|投入人力|督导：（ ）人访问员：（ ）人审核员：（ |
| |）人独立抽查：（ ）人 |
|其他说明| |
三、质量控制和独立抽查
← 人数：（ ）人
← 方法：随机抽取访问员 %的成功访问户址
← 结果：
以下所有项目，请根据不同的执行情况给予说明
四、前期准备
是否按照我司要求抽样：__________ 问卷/卡片/照片准备：__________
打号/打钩工作：_________________ 其他物品准备:_________________
五、项目培训/试陪访
培训主持人：培训场地设备：培训气氛：模拟情况：
培训出勤率：应到（ ）实到（ ）准时（ ）迟到（ ）早退（ ）
六、督导评价
问卷理解的程度：_______________访问要求理解程度：______________
讲解要求/表达能力：____________逻辑思维：______________________
应变/控制/管理能力：___________责任心/合作态度：_______________
七、访问员评价
问卷理解的程度：_______________访问要求理解程度：______________
访谈技巧/表达能力：____________逻辑思维：______________________
应变能力：_____________________责任心：________________________
八、审核员能力
问卷理解的程度：_______________访问要求理解程度：______________
访谈技巧/表达能力：____________逻辑思维：______________________
应变能力：_____________________责任心：________________________
访问员构成：学生（ ）下岗（ ）干部（ ）教师（ ）其他（ ）
九、抽查员能力（委托单位）
问卷理解的程度：_______________访问要求理解程度：______________
访谈技巧/表达能力：____________逻辑思维：______________________
应变能力：_____________________责任心：________________________
抽查员构成：学生（ ）下岗（ ）干部（ ）教师（ ）其他（ ）
十、抽查员能力（独立抽查）
问卷理解的程度：_______________访问要求理解程度：______________
访谈技巧/表达能力：____________逻辑思维：______________________
应变能力：_____________________责任心：________________________
抽查员构成：学生（ ）下岗（ ）干部（ ）教师（ ）其他（ ）
十一、试访、陪访情况
1. 差2、较差3、较好4、好5、很好
| 0 | negative_file/亚商-东阿阿胶集团—入户项目访问质量报告.doc |
一、活动背景
产生的原因：
有一次我园给幼儿吃蒸熟的胡萝卜，黄菲菲过来对我说：“老师，我妈妈告诉我说，‘这
是胡萝卜的根，吃了它对我们的身体有好处’”。一边的张佳龙立刻反驳说：“不对，不对
，植物的根不是这个样子的，它是一根一根的”。说着两人争了起来，他们找我评理，我
没有急于把答案告诉他们，而是征询其他小朋友的意见，大家都比较赞同张佳龙的意见
。我说：“这样吧，小朋友回家带一些根的植物来我们一起认认。”
根据幼儿这一积极的需求，我选择了一些比较有代表性的根，设计了“奇妙的根”这一活
动。
活动名称：奇妙的根
活动目标：
1）让幼儿知道根的奇妙之处在于它可以吸收水分和营养，可以食用，可以治病，可以雕
刻成艺术品供人们欣赏。
2）让幼儿知道植物的根是多种多样的。
3）教育幼儿要爱护花草树木的根。
活动准备：
多媒体设备、制作好的课件、各种各样的根、做好的变态根的食物（红薯、胡萝卜、山
药、白萝卜）。
过程过程：
(一)引导幼儿观察植物的根。
1、幼儿自己观察植物的根。
幼儿自由进入活动室。
小朋友，你们看桌上都有什么？（葱、青菜……）请你们仔细看看、摸摸、再说说它们是
什么样子的？（为幼儿创设了轻松自如的探索事物的情境）
请你们在桌上找出有根的植物，告诉你的同伴根是什么样的？（在这里体现了幼儿相互
交流的过程）
2、引导幼儿认识植物的变态根。
让幼儿看课件“胡萝卜娃娃的自我介绍”。
小朋友说了半天，有一个人可着急了，是谁呢？（变态根如果由教师直接介绍有点苍白
无力，且缺乏新鲜感，无法吸引幼儿注意力，在这里教师运用课件，采用幼儿喜闻乐见
的动画形式，从视觉和听觉上一下子吸引了幼儿注意力。）
3、教师总结：植物的根是多种多样的。
（通过桌面上实物的对比，让幼儿从感官上直接感受了植物根的多样性。）
(二)根的吸收。
1、让幼儿看课件“小鹿和大树的对话”。
（通过课件中形象的比喻让幼儿明白了：根吸收营养，就象小朋友吃饭一样重要。）
2、看课件“根的吸收”。
（通过课件的演示让幼儿直观并形象地了解了根的吸收过程）
除了大树用根来吸收养料和水分，你们还知道哪些植物也用根来吸收养料和水分？（在
这里主要是巩固幼儿对植物根的认识）
(三)根可以食用
A、小朋友知道得真多，桌上这些植物的根对我们还有什么用途呢？（可以食用）哪些可
以？（红薯、山药、胡萝卜、白萝卜……）我们一起来尝尝（进一步在实践中巩固对变态
根的认识）
B、好吃吗？（好吃）这些根我们有时也要吃，（出示各种中药的根）但它们好吃吗？（
不好吃）那它们是干什么用的？对，是中药，给我们人类治病的。
(四)艺术品：根雕
还有一些根非常有意思，你们看（看课件）（这些是幼儿平时不易看到的。教师采用形
象直观的形式，让幼儿认识了根雕，同时还丰富了幼儿的语言表达能力和想象力）
(五)游戏：找植物的根
（为了进一步巩固幼儿对根的认识，培养幼儿游戏的兴趣，特设计了这一环节，让幼儿
亲自操作鼠标来选择植物的根）
(六)结束总结
今天我们小朋友知道了植物的根是多种多样的，而且还非常奇妙有意思，为什么？（因
为它们可以吸收水分和营养、可以食用、可以治病、可以雕刻成艺术品供人们欣赏）。
我们幼儿园里种了许多的树木和花草，小朋友平时能不能去摇小树和花草？（不能）要
是根断了，它们就不能活了。现在我们去给它们浇浇水，让它们快快长大好吗？（好）
| 0 | negative_file/大班科学教案：奇妙的根.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |车间主任 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属单位 |轧钢厂 |所属部 |生产科轧辊车间 |
| | | |门 | |
| |直接上级职位|生产科科长 |
| |直接下属职位|装配班长、车磨班长 |
| |职位设置目的|管理、技术指导 |
|工作|负责贯彻落实厂的政令，决议和决策。 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |负责本车间的行政、生产、技术、设备、改造、安全环保管理。 |
| |负责本车间劳动力资源配备、管理、培训、考核、奖惩以及班组长的 |
| |任免。 |
| |负责本车间各项管理制度制定的组织和实施。 |
| |负责本车间内、外联系与协调。 |
| |负责本车间各类事故分析、处理和上报。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|奖惩权、考核权：对直接下级有奖惩和考核的权力。 |
|职权| |
| |建议权：对管理方案提出建议和意见的权力。 |
| |提案权：提出管理方案的权力。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |电脑、文件柜 |
|设备| | |
| |班组共用 | |
| |车间共用 | |
| |分厂共用 | |
| |公司共用 | |
|工作|内|汇|厂长：汇报本车间的生产、任务及各项管理完成情况。 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |技术厂长：汇报轧辊及备件使用情况及技改方案。 |
| | | |生产厂长：汇报生产目标、协调生产。 |
| | |督|轴承管理员：负责检查装配工艺技术管理，分析，统计轴承质|
| | |导|量问题。 |
| | | |轧辊管理员：负责轧辊轧钢工艺技术管理，与技术科协调配辊|
| | | |原则。 |
| | | |车、磨班长：负责车磨轧辊安排生产任务。 |
| | | |组装班长：负责轧辊拆装、点检、生产任务安排。 |
| | |协|调度长：准备轧辊情况及轧辊在轧机上的运转情况。 |
| | |调| |
| | | |生产科长：如何更快更好完成生产任务，避免事故发生。 |
| | | |技术科：配辊工艺、轧辊质量检验。 |
| |外部 |险峰机床厂：维修、维护车磨床。 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |备件生产厂家：产品质量问题协调。 |
| | |工具生产厂家：订购协商工具类型。 |
|基本|学历 |大学本科 |专业 |钢铁冶金或铸造 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |40岁左右 |性别 |男 |
| |个性 |开朗、果断 |
| |工作 |有一定管理经验及技术技能。 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |技术较高，能熟练处理一些常见故障。 |
| |技能 | |
| | | |
| | | |
| |职前 |安全教育，熟悉厂内设备构造。 |
| |培训 | |
| | | |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
| 0 | negative_file/轧钢厂生产科轧辊车间车间主任岗位职位说明书.doc |
8月17日项目讨论会
参加人：李放/林忠/周谦
项目背景：
1. 我们怎么理解中远灯塔项目，为项目目标做铺垫
2. 陈述清灯塔的战略必须与涂料集团战略一致，灯塔与集团的关系和定位
3. 陈述清灯塔与其他板块的关系
1）、涂料集团和灯塔SBU的关系
2）、中远在接收过程中要清理的关系：人员/资产/进度/方式
3）、远卓、灯塔规划院、中远四方关系
**要更明确的理解灯塔项目，我们怎么看灯塔项目，灯塔项目的问题和难点
**提到的接口越多越好
关键的阶段性前提
1. 先确立涂料集团的战略
2. 再确立灯塔的战略
3. 组织运营的实际操作
背景：
1. 大方向：
1）、WHY：中远为什么组建涂料集团？
2）、HOW：组建涂料集团的力度？
3）、WHERE：组建涂料集团的目标？（中远的战略报告）
2. 灯塔项目：
1）、灯塔项目的顺利启动具有关键性的作用
2）、内容
• 集团战略的确立是关键性前提
集团战略
集团结构 灯塔的位置
集团运营模式
（中远认可的战略结果，是灯塔项目的逻辑起点 远卓 实际操作
例：3-
5年做到行业第一，需要多少营业收入？要做到这样的营业收入，要多少家企业？企业的
产品结构如何确立？地理位置如何定？市场如何细分？）
• 并行的涂料集团和灯塔的七步分析法分析（林忠）
• 列举灯塔的具体问题和灯塔变革的所有具体任务
3)、项目的设计是多方面的，需要大家共同来参加：行业专家/重组专家/管理专家
林忠的背景结构：
1. 集团
1. 对中远涂料集团的理解
初衷：
力度：
目的：
2. 涂料集团3-
5年发展计划：（不但要做大，而且要做强，在哪些领域要成为第一？/现有企业
的生产规模？/哪些产品要进军国际市场？/现有其他企业的作用？）
规模（收入）：
生产结构和市场组分：
地域（物流半径）：
技术路线（技术突破对格局的影响）
3. 二层战略和灯塔项目的关系
两者之间的辨证关系：
集团战略：确立灯塔方向
灯塔的战略成功：对集团战略产生积极影响
*所有参加人员都要关注和理解两者之间的关系（对大项目组的提议做出铺垫）
**我们对项目的关键性理解需要得到澄清和确认，所有加入人员要达成目标共识
***灯塔作为涂料集团的起点，具有非常关键的作用
2. 约束条件
1. 多方合作/项目的复杂性/潜在风险的理解：
大量的接口/关系/关键点（用两条线的7步法揭示）
项目的逻辑结果要达成：共识/协调（时间上的共识/阶段成果的认可）
**项目的各小组不能成为孤岛
2. 对灯塔现有资源的利用（只做简单回应）
战略层面的有效资源
3. 时间要求
1）、时间详表
2）、按照时间表，工作的相互影响和配合
9月汇报/10月接收 对远卓的时间和结果的要求
3）、用时间倒排法，提出对其他项目分包方的要求
4）、对于关键点的理解和协调一致
关键议题展开
1. 营销任何展开的提法要小心，不能卷进太多
2. 渠道的调查（费用）
诊断
应收帐
现有渠道模式
其他
1. 下一次沟通的目的：重新确立远卓的任务
2. 要专门拉一张难点提示：
1）、远卓所要求的战略部分可能与得到的结果不一致（项目的沟通是整个项目的最关键
点）
**规划院的结果的有效性是项目的时间瓶颈
2）、重组进度和结果对项目的影响
重组进度与项目的配合
重组结果对项目的影响
3）、灯塔方面的影响
进入灯塔时期，灯塔人员的心态/灯塔高层人员的配合
灯塔的生产运营状况
灯塔的市场状况
8月16日项目讨论会
参加人：李放/林忠/周谦
李放提出的几个问题：
1. 中远在资产划拨过程中的参与人员以及稳定问题
2. 过渡期的管理问题。
3. 两个难点：
1）、与接收管理的接口：诊断必需在管理接收之前完成
2）、变革计划：一定要有合适的接收时间和步骤
4. 建议：分为两部分
1）、战略针对中远协调
2）、实操：现实整改方案，针对灯塔协调
远卓按战略和实操分为两个项目经理（两个组）/继续做行业资料收集
3）、远卓、中远、规划院和灯塔要做成一个大的项目组，中远将要进入灯塔的管理人
员一定要加入远卓的实操小组。
4）、中远经营性控股的模式一定要先沟通确定以后再做灯塔的SBU。
| 0 | negative_file/8月17日项目讨论会-李、林、周.doc |
目 录
项目公司项目管理部经理岗位 2
项目公司项目管理部经理助理（区域工程主管）岗位 5
项目公司项目管理部土建工程师岗位 8
项目公司项目管理部暖通工程师岗位 11
项目公司项目管理部电气工程师岗位 14
项目公司项目管理部市政工程师岗位 17
项目公司项目管理部园林工程师岗位 20
项目公司项目管理部资料员岗位 23
项目公司项目管理部经理岗位
|基本信息 |本岗位名称 |项目管理部经理 |岗位编号 | |
| |所在部门 |项目管理部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据公司下达的开发计划制定本部门的工作计划并组织实施，检查督促计划 |
| |的落实，确保公司开发目标的实现。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |项目前期工作|1、协助组织项目用地“三通一平”及配迁工作； |
| | | |2、协调和配合项目前期过程中的各项工作。 |
| |2 |施工准备工作|参与项目前期方案的评审工作； |
| | | |牵头组织相关部门编制项目进度控制计划，并负责组织评|
| | | |审； |
| | | |配合规划设计部进行施工图交底，施工图审核； |
| | | |负责施工前各项准备工作的实施和督促。 |
| |3 |进度管理 |负责组织根据项目总控计划制定详细的施工进度计划； |
| | | |负责监控项目进度计划实施情况，并及时进行调整。 |
| |４ |现场管理 |负责组织处理施工单位现场提出的技术问题，重大技术问|
| | | |题及时反馈规划设计部和公司工程管理部； |
| | | |负责对工程质量的监控，并进行定期分析； |
| | | |组织施工各阶段的验收； |
| | | |负责施工现场的安全文明施工管理。 |
| |５ |材料管理 |组织编制项目材料清单及各阶段的项目材料需求计划； |
| | | |负责项目使用材料、设备的验收。 |
| |６ |供应商管理 |参与施工企业、监理单位、主材及设备供应商的评价选择|
| | | |和资质预审； |
| | | |参与招标活动； |
| | | |施工过程中负责组织对供应商服务质量进行监控、考评等|
| | | |。 |
| |７ |其它 |完成领导交办其它任务 |
|工作职权 |业务类 |1、对工程招投标合同有审核权 |
| | |2、对工程现场管理有监控权 |
| |费用审批类 |对本部门费用有审批权 |
| |人事类 |对本部门人员有考核权、任免奖惩建议权 |
|任职资格 |教育程度 |本科及以上 |专业 |建筑工程及相关专业 |
| |工作经验 |具有5年相关工作经验 |
| | |具有3年管理工作经验 |
| |资格证书 |项目经理 |
| |业务技能 | |
| |语 言 |英语 |有一定英语阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |熟练使用计算机办公软件及专业软件 |
| |能力素质 |计划能力 |
| | |技术应用能力 |
| | |信息收集能力 |
| | |组织协调能力 |
| | |培育辅导能力 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次修订 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
项目公司项目管理部经理助理 （区域工程主管）岗位
|基本信息 |本岗位名称 |项目管理部经理 |岗位编号 | |
| |所在部门 |项目管理部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |协助项目管理部经理工作，并根据项目规模，负责项目某区域的工程管理工 |
| |作。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |项目前期工作|1、协助组织区域范围内项目用地“三通一平”及配迁工作 |
| | | |； |
| | | |2、协调和配合项目前期过程中的各项工作。 |
| |2 |施工准备工作|参与项目前期方案的评审工作； |
| | | |组织编制所属区域项目进度控制计划，并负责组织评审；|
| | | |配合规划设计部进行施工图交底，施工图审核； |
| | | |负责施工前各项准备工作的实施和督促。 |
| |3 |进度管理 |负责组织制定所属区域详细的施工进度计划； |
| | | |负责监控所属区域项目进度计划实施情况，并及时进行调|
| | | |整。 |
| |４ |现场管理 |负责对所属区域工程质量的监控，并进行定期分析； |
| | | |组织所属区域施工各阶段的验收； |
| | | |负责所属区域施工现场的安全文明施工管理。 |
| |５ |材料管理 |组织编制所属区域项目材料清单及各阶段的项目材料需求|
| | | |计划； |
| | | |参与项目使用材料、设备的验收。 |
| |６ |供应商管理 |参与施工企业、监理单位、主材及设备供应商的评价选择|
| | | |和资质预审； |
| | | |参与招标活动； |
| | | |施工过程中负责对相关供应商服务质量进行监控、考评等|
| | | |。 |
| |７ |其它 |完成领导交办其它任务 |
|工作职权 |业务类 | |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科及以上 |专业 |建筑工程及相关专业 |
| |工作经验 |具有5年相关工作经验 |
| | |具有3年管理工作经验 |
| |资格证书 |项目经理 |
| |业务技能 | |
| |语 言 |英语 |有一定英语阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |熟练使用计算机办公软件及专业软件 |
| |能力素质 |计划能力 |
| | |技术应用能力 |
| | |信息收集能力 |
| | |组织协调能力 |
| | |培育辅导能力 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次修订 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
项目公司项目管理部土建工程师岗位
|基本信息 |本岗位名称 |土建工程师 |岗位编号 | |
| |所在部门 |项目管理部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据项目工程进度，负责本标段工程进度计划制定并控制、监督、检查、落 |
| |实，对工程进度及工程质量负责，确保并通过积极努力、采取有效措施完成 |
| |工作目标。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |制定工作计划|协助部门经理制定所负责标段工程的月、季、年度进度计|
| | | |划，有效控制节点工期； |
| | | |制订并修改土建施工计划并负责实施； |
| | | |审查土建工程的方案，初设、施工图和施工方案，提出合|
| | | |理化建议和意见。 |
| |2 |现场管理 |在日常工作中对总包单位、甲分包队伍、监理公司、进行|
| | | |有效监督管理工作； |
| | | |负责本标段工程现场协调工作； |
| | | |根据设计图纸、施工规范、质量安全标准及审核批准的施|
| | | |工组织设计（方案）实施工程质量的检查； |
| | | |参与工程各阶段的验收工作。 |
| |3 |前期工作 |负责组织放线、验线工作，组织阶段备案验收工作； |
| | | |组织设计交底、监理交底工作。 |
| |4 |签证管理 |对图纸变更、增补工程进行现场签证和记录； |
| | | |执行合同并依据公司相关规定控制并审核现场签证，对总|
| | | |包单位、甲分包队伍的月工程量的审核并上报公司有关部|
| | | |门。 |
| |5 |供应商管理 |审核总包单位的施工组织设计的合理性、工程总体进度计|
| | | |划是否满足我司招标文件要求； |
| | | |参与对甲分包队伍的考察、技术标的评审工作。 |
| |６ |协调配合 |充分熟悉本专业施工图纸并配合其他专业工程师的工作；|
| | | |与公司相关部门的配合工作并提供必要的技术支持； |
| | | |协调与施工单位、监理单位的关系。 |
| |７ |安全管理 |1、抓好现场安全管理，避免人事及机械事故的发生； |
| | | |2、及时认真做好施工日志。 |
| |８ |其它 |完成领导交办其它任务 |
|工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权、建议权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科学历及以上学历 |专业 |建筑结构专业及相关专|
| | | | |业 |
| |工作经验 |5年及以上专业工作经验 |
| |资格证书 |专业初级以上职称 |
| |业务技能 |较强的现场协调能力 |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |掌握办公自动化、工程绘图软件 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |团结合作 |
| | |技术应用能力 |
| | |问题解决能力 |
| | |敬业负责 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
项目公司项目管理部暖通工程师岗位
|基本信息 |本岗位名称 |暖通工程师 |岗位编号 | |
| |所在部门 |项目管理部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据项目工程进度，负责本标段工程进度计划制定并控制、监督、检查、落 |
| |实，对暖通设备工程进度及工程质量负责，确保并通过积极努力、采取有效 |
| |措施完成工作目标。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |制定工作计划|协助部门经理制定所负责范围的工程月、季、年度进度计|
| | | |划，有效控制节点工期； |
| | | |制定、修改暖通设备工程计划并严格按计划执行； |
| | | |编制暖通设备工程项目进度控制计划和质量控制点。 |
| |2 |监督管理 |在日常工作中对总包单位、甲分包队伍、监理公司、进行|
| | | |有效监督管理工作； |
| | | |收集、整理暖通设备工程相关资料，作好施工日记； |
| | | |与有关职能部门保持良好的公共关系，做好暖通设备工程|
| | | |的竣工验收。 |
| |3 |现场协调 |负责本标段工程现场协调工作。 |
| |4 |前期工作 |审查暖通设备工程的方案、初设、施工图和安装施工方案|
| | | |，提出合理化建议、意见； |
| | | |负责施工交底工作； |
| | | |审查暖通专业工程决算工程量，核对每月进度，与计划进|
| | | |度核对，发现问题并分析原因，提出解决问题的方案。 |
| |5 |签证管理 |执行合同并依据公司相关规定控制并审核现场签证，对总|
| | | |包单位、甲分包队伍的月工程量的审核并上报公司有关部|
| | | |门； |
| | | |与公司有关部门一起处理暖通专业工程技术变更、费用索|
| | | |赔等。 |
| |6 |供应商管理 |审核总包单位的施工组织设计的合理性、工程总体进度计|
| | | |划是否满足我司招标文件要求； |
| | | |负责对甲分包队伍的考察、技术标的评审工作。 |
| |7 |协调配合 |充分熟悉本专业施工图纸并配合其他专业工程师的工作；|
| | | |与公司相关部门的配合工作并提供必要的技术支持。 |
| |8 |其它 |完成领导交办其它任务 |
|工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权、建议权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科及以上学历 |专业 |给排水、暖通及相关专|
| | | | |业 |
| |工作经验 |３年及以上专业工作经验 |
| |资格证书 |专业初级以上职称 |
| |业务技能 |了解国家和地方有关电气的法律法规和有关条例 |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |掌握办公自动化、工程绘图软件 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |团结合作 |
| | |技术应用能力 |
| | |问题解决能力 |
| | |敬业负责 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
项目公司项目管理部电气工程师岗位
|基本信息 |本岗位名称 |电气工程师 |岗位编号 | |
| |所在部门 |项目管理部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据项目工程进度，负责本标段工程进度计划制定并控制、监督、检查、落 |
| |实，对电气工程进度及工程质量负责，确保并通过积极努力、采取有效措施 |
| |完成工作目标。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |制定工作计划|协助部门经理制定所负责范围的工程月、季、年度进度计|
| | | |划，有效控制节点工期； |
| | | |制定、修改电气工程计划并严格按计划执行； |
| | | |编制电气工程项目进度控制计划和质量控制点。 |
| |2 |监督管理 |在日常工作中对总包单位、甲分包队伍、监理公司、进行|
| | | |有效监督管理工作； |
| | | |收集、整理工程电气相关资料，作好施工日记； |
| | | |与有关职能部门保持良好的公共关系，做好电气工程的竣|
| | | |工验收。 |
| |3 |现场协调 |负责本标段工程现场协调工作。 |
| |4 |前期工作 |审查电气工程的方案、初设、施工图和安装施工方案，提|
| | | |出合理化建议、意见； |
| | | |负责设计专业的设计及施工交底工作； |
| | | |审查电气专业工程决算工程量，核对每月进度，与计划进|
| | | |度核对，发现问题并分析原因，提出解决问题的方案。 |
| |5 |签证管理 |执行合同并依据公司相关规定控制并审核现场签证，对总|
| | | |包单位、甲分包队伍的月工程量的审核并上报公司有关部|
| | | |门； |
| | | |与公司有关部门一起处理电气专业工程技术变更、费用索|
| | | |赔等。 |
| |6 |供应商管理 |1、审核总包单位的施工组织设计的合理性、工程总体进 |
| | | |度计划是否满足我司招标文件要求； |
| | | |2、负责对甲分包队伍的考察、技术标的评审工作。 |
| |7 |协调配合 |充分熟悉本专业施工图纸并配合其他专业工程师的工作；|
| | | |与公司相关部门的配合工作并提供必要的技术支持 |
| |8 |其它 |完成领导交办其它任务 |
|工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权、建议权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科及以上学历 |专业 |电气专业及相关专业 |
| |工作经验 |３年及以上专业工作经验； |
| | |有5万平方米以上房产项目电气设备安装施工经验 |
| |资格证书 |专业初级以上职称 |
| |业务技能 |了解国家和地方有关电气的法律法规和有关条例 |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |掌握办公自动化、工程绘图软件 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |团结合作 |
| | |技术应用能力 |
| | |问题解决能力 |
| | |敬业负责 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
项目公司项目管理部市政工程师岗位
|基本信息 |本岗位名称 |市政工程师 |岗位编号 | |
| |所在部门 |项目管理部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据项目需要，做好各专业外网配套施工队伍的组织与协调，确保施工进度 |
| |及质量，完成各专业配套工程的竣工验收等各项工作。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |制定工作计划|协助部门经理制定所负责标段工程的月、季、年度进度计|
| | | |划，有效控制节点工期； |
| | | |按照工程项目总体进度要求，制定配套工程进度计划，合|
| | | |理安排各专业施工队伍的进场，确保总体工期的顺利完成|
| | | |； |
| | | |审查市政工程的方案，初设、施工图和施工方案，提出合|
| | | |理化建议和意见。 |
| |2 |监督管理 |在日常工作中对总包单位、甲分包队伍、监理公司、进行|
| | | |有效监督管理工作； |
| | | |负责本标段工程现场协调工作； |
| | | |根据设计图纸、施工规范、质量安全标准及审核批准的施|
| | | |工组织设计（方案）实施对承包单位的工程质量的检查及|
| | | |工作任务的执行与落实的监督； |
| | | |做好各专业配套工程的验收工作。 |
| |３ |签证管理 |1、现场市政施工检查、监督工程质量、进度，对图纸变 |
| | | |更、增补工程进行现场签证和记录； |
| | | |2、执行合同并依据公司相关规定控制并审核现场签证。 |
| | | |3、合理控制和及时调整各专业施工顺序，杜绝工序倒置 |
| | | |，减少不必要的成本费用开支及签证。 |
| |４ |安全管理 |1、抓好现场安全管理，避免人事及机械事故的发生； |
| | | |2、及时认真做好施工日志。 |
| |５ |协调配合 |1、充分熟悉本专业施工图纸并配合其他专业工程师的工 |
| | | |作；与公司相关部门的配合工作并提供必要的技术支持；|
| | | |2、协调与施工单位、监理单位的关系。 |
| |６ |其它 |完成领导交办其它任务 |
|工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权，建议权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科学历以上学历 |专业 |建筑工程及相关专业 |
| |工作经验 |3年及以上专业工作经验 |
| |资格证书 |专业初级以上职称 |
| |业务技能 | |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |掌握办公自动化、工程绘图软件 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |团结合作 |
| | |技术应用能力 |
| | |问题解决能力 |
| | |技术应用能力 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
项目公司项目管理部园林工程师岗位
|基本信息 |本岗位名称 |园林工程师 |岗位编号 | |
| |所在部门 |项目管理部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据项目工程进度，负责本标段工程进度计划制定并控制、监督、检查、落 |
| |实，对园林工程进度及工程质量负责，确保并通过积极努力、采取有效措施 |
| |完成工作目标。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |制定工作计划|参与制定园林工程全年、季度、月计划，并依据工程实际|
| | | |情况及时调整； |
| | | |熟悉合同内容，掌握施工范围，合理安排施工工期。 |
| |2 |现场管理 |掌控现场环境情况，做到外部施工不影响现场整体环境，|
| | | |并对遭破坏的环境设施及时安排人员修整； |
| | | |对施工过程中质量、进度、成本进行控制； |
| | | |参加工程验收。 |
| |3 |签证管理 |现场园林园林工程施工检查、监督工程质量、进度，对图|
| | | |纸变更、增补工程进行现场签证和记录； |
| | | |执行合同并依据公司相关规定控制并审核现场签证，对总|
| | | |包单位、甲分包队伍的月工程量的审核并上报公司有关部|
| | | |门。 |
| |4 |协调配合 |充分熟悉本专业施工图纸并配合其他专业工程师的工作；|
| | | |与公司相关部门的配合工作并提供必要的技术支持； |
| | | |协调与施工单位、监理单位的关系。 |
| |5 |技术协作 |收集本专业基础资料，对内对外与各单位部门进行技术协|
| | | |作。 |
| |6 |其它 |完成领导交办其它任务 |
|工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权，建议权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |大学专科及以上学历 |专业 |园林及相关专业 |
| |工作经验 |3年及以上专业工作经验 |
| |资格证书 |专业初级以上职称 |
| |业务技能 |较强的现场协调能力 |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |掌握办公自动化、工程绘图软件 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |团结合作 |
| | |技术应用能力 |
| | |问题解决能力 |
| | |敬业负责 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
项目公司项目管理部资料员岗位
|基本信息 |本岗位名称 |资料员 |岗位编号 | |
| |所在部门 |项目管理部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据部门经理的工作，传达公司的各种工作流程以及信息，为本部员工做好 |
| |后勤工作。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |内部管理 |部门所有使用表格需要经过部门经理确认后，由资料员留|
| | | |存原件并负责发给各专业工程师使用； |
| | | |统一管理所有收发文件及合同； |
| | | |图纸与变更接收，即使领取、检测，做好接收内容以及日|
| | | |期的编写；图纸与变更发放，确认可下发后，及时下发施|
| | | |工单位与监理公司； |
| | | |及时做好部门会议大事记，并通知相关工程师负责跟踪。|
| |2 |外部协作 |协助部门领导与施工单位、监理公司等单位的协调，办理|
| | | |工程洽商工作； |
| | | |对外图纸、资料等的发文、复印、登记、管理； |
| | | |本部门与公司各相关部门资料的上报下送。 |
| |3 |其它 |完成领导交办其它任务 |
|工作职权 |业务类 | |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |专科及以上学历 |专业 |档案管理及相关专业 |
| |工作经验 |2年以上相关工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 | |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |掌握办公自动化 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |团结合作 |
| | |技术应用能力 |
| | |问题解决能力 |
| | |主动性 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
-----------------------
公司内部相关部门及岗位：
北京公司工程管理部，项目公司各部门
本岗位
直接下级岗位：
经理助理、土建、电气、水暖、园林工程师、资料员
直接下级人数：
直接上级岗位：
主管领导
公司外部相关单位名称：
总包单位、政府相关部门
北京公司内部相关部门及岗位：
项目公司各部门
本岗位
直接下级岗位：
直接下级人数：
直接上级岗位：
部门经理
北京公司外部相关单位名称：
施工单位
设计单位
监理单位
公司内部相关部门及岗位：
项目公司各部门
本岗位
直接下级岗位：
直接下级人数：
直接上级岗位：
主管领导
公司外部相关单位名称：
施工单位
监理单位
公司内部相关部门及岗位：
项目公司各部门
本岗位
直接下级岗位：
直接下级人数：
直接上级岗位：
部门经理
公司外部相关单位名称：
施工单位，监理公司
北京公司内部相关部门及岗位：
项目公司相关部门
本岗位
直接下级岗位：
直接下级人数：
直接上级岗位：
部门经理
北京公司外部相关单位名称：
园林工程施工单位监理单位
公司内部相关部门及岗位：
项目公司各部门
本岗位
直接下级岗位：
直接下级人数：
直接上级岗位：
部门经理
公司外部相关单位名称：
施工单位
监理单位
给排水、暖、强弱电、煤气、通讯等配套单位
景观施工单位
北京公司内部相关部门及岗位：
项目公司各部门
本岗位
直接下级岗位：
直接下级人数：
直接上级岗位：
部门经理
北京公司外部相关单位名称：
施工单位
设计单位
监理单位
公司内部相关部门及岗位：
北京公司工程管理部，项目公司各部门
本岗位
直接下级岗位：
经理助理、土建、电气、水暖、园林工程师、资料员
直接下级人数：
直接上级岗位：
主管领导
公司外部相关单位名称：
总包单位、政府相关部门
| 0 | negative_file/项目公司项目管理部岗位说明书.doc |
[pic]
贵州西洋肥业有限公司
岗位说明书
（磷铵分厂岗位试行版）
CBHandsun深圳市华盈恒信管理顾问有限公司
目 录
01、磷铵分厂厂长岗位说明书................
.........................................................03
02、磷铵分厂工艺副厂长岗位说明书 . ... .. .. ..
....................................................05
02、磷铵分厂设备副厂长岗位说明书 . ... .. .. ..
....................................................07
03、磷铵分厂机修车间主任岗位说明书...........
......................................................09
04、磷铵分厂原料车间主任岗位说明书... .............. .........
......................... ..... ........11
05、磷铵分厂材料工（原料车间）岗位说明书...
........................................................13
06、磷铵分厂粉状车间主任岗位说明书... ......
.......................................................14
07、磷铵分厂复混肥车间主任岗位说明书.........
......................................................16
08、磷铵分厂成品车间主任岗位说明书... .. .. . .
....................................................18
09、磷铵分厂技术员岗位说明书... .. .. . . .........................
..................................20
10、磷铵分厂统计员岗位说明书... .............
......................................................21
11、磷铵分厂化验员岗位说明书... ......... ... .. .. .. .. ..
.......................................22
12、磷铵分厂材料工岗位说明书... .........
..........................................................23
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|磷铵分厂厂长 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据销售订单的需要，通过有序地、高效地生产组织与管理，提供优质的、低成本的产品。 |
|工作模块 |岗位职责 |
|生产组织 |建立健全完善的生产管理体系，组织、指挥分厂的正常生产。 |
| |审核月、周生产作业计划，并根据销售需求的变化情况及时调整。 |
| |监督、检查各车间是否按照产品标准与工艺规程进行生产，并提出整改意见。 |
| |组织协调处理各车间的生产，统一生产进度，达成生产的流程化、条理化、有序化。 |
| |负责主持分厂每日生产协调会议，协调分厂内各部门工作，总结生产情况，找出问题与差距，并督促整改|
| |。 |
| |负责生产成本控制与管理，对分厂的物资、报表、财务等重大事项进行审批。 |
| |负责检查、分厂生产中存在的重大生产、安全等隐患，处理分厂发生的重大生产、安全等事故，组织召开|
| |分析会，分析原因，落实责任，制订改善处理措施，并跟踪实施效果。 |
| |组织开展分厂内质量、安全、环境卫生、设备等方面的评比工作。 |
|设备维护 |组织、监督所属执行公司设备管理制度，保障设备的安全、平衡地运行。 |
| |负责编制设备日常维护、保养、检修计划，并组织实施 。 |
| |监督、检查设备巡检制度的执行情况，抽查设备的日常巡检工作与记录。 |
| |负责生产设备、备品备件申购计划的编制，并上报分厂厂长审批。 |
| |督导所属建立健全设备台帐记录，并审批公司内设备的移转、报废等。 |
|技术改造 |负责分厂生产技术革新的实施和管理工作。 |
| |负责新技术、新工艺的引进与改进 |
| |组织对生产过程中异常现象的技术分析。 |
| |负责对生产中的技术难点进行分析和处理。 |
| |协助对技术发展部的技术改造提供相关技术资料。 |
| |负责对技术人员进行技术进行培训工作。 |
|综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 |
| |负责对已经批准的各类相关专项计划的实施。 |
| |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 |
| |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 |
| |负责对部门员工的甄选和调配工作，负责编制内的一线员工的招聘工作。 |
| |负责本部门职责范围内对外事务的协调与沟通。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|磷铵分厂厂长 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|工作模块 |岗位职责（续） |
|综合管理 |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 |
| |负责本部门岗位说明书体系的动态维护。 |
| |协调、处理部门内部及本部门与其它部门之间的关系，并负责处理对本部门的投诉。 |
| |负责宣导公司的企业文化，做好本部门内部文化建设 。 |
| |负责本部门归口相关体系文件的修订与完善。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
| |负责本部门资产的购置、维护和管理。 |
| |负责本部门归口各项费用的控制与管理。 |
| |负责与公司签订安全管理责任书，并保证安全管理达标。 |
|其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 |
| |完成领导交办的各项临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历 |大专。 |
| |专业 |企业管理； 化工工艺与工程；其他。 |
| |性别 |不限。 |
| |经验 |工作经验：5-8年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 |
| |资格证书 |无。 |
|知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司流程2；规章制度2；公司产品知识3。 |
| |专业知识 |财务管理知识：统计学知识2；成本管理知识2。 |
| | |管理专业知识：行政管理知识3；人力资源知识2。 |
| | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识2。 |
| | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 |
|能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力3；组织协调能力3；决策能力3；冲突解决能力3；创新能力3；团队建设能力3 |
| | |；培养下属能力3。 |
| |专业技能 |口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力3； |
| | |执行能力3；解决问题能力3；分析判断能力3；学习能力3。 |
|素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 |
| |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|工艺副厂长 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据分厂生产需要，通过对设备的维护与故障处理，保障生产设备的安全地、达到要求地运行。 |
|工作模块 |岗位职责 |
|生产组织 |组织、检查所属车间的工作，有效地协助分厂各生产车间的生产组织。 |
| |负责分厂内设备的中、小修计划的制订，协助技术发展部设备大修计划的制订，并组织实施。 |
| |分析、解决生产过程中的设备问题，提出改善措施，并跟踪实施效果。 |
| |负责检查、分厂生产中存在的重大设备运行隐患，处理分厂发生的重大设备事故，组织召开分析会，分析|
| |原因，落实责任，制订改善处理措施，并跟踪实施效果。 |
| |组织分厂内新设备的安装、调试与考查工作，保证其正常运行。 |
| |负责新设备的结构、原理、维护保养等方面的知识传授工作。 |
|工艺管理 |负责制订与完善分厂工艺管理制度，并监督实施。 |
| |组织、监督所属的工艺流程及岗位操作规程编写。 |
| |组织对生产工艺进行优化，并编写形成规范工艺文件。 |
| |监督、检查各生产单位是否按照产品标准与工艺规程进行生产。 |
|技术改造 |负责分厂生产技术革新的实施和管理工作。 |
| |负责新技术、新工艺的引进与改进 |
| |组织对生产过程中异常现象的技术分析。 |
| |负责对生产中的技术难点进行分析和处理。 |
| |协助对技术发展部的技术改造提供相关技术资料。 |
| |负责对技术人员进行技术进行培训工作。 |
|综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 |
| |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 |
| |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 |
| |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 |
| |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
|其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 |
| |完成领导交办的各项临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历 |大专。 |
| |专业 |化工工艺与工程；机电工程；其他。 |
| |性别 |不限。 |
| |经验 |工作经验：5-8年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 |
| |资格证书 |无。 |
|知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司流程2；规章制度2；公司产品知识3。 |
| |专业知识 |财务管理知识：统计学知识2；成本管理知识2。 |
| | |管理专业知识：行政管理知识3；人力资源知识2。 |
| | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识2。 |
| | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 |
|能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力3；组织协调能力3；决策能力3；冲突解决能力3；创新能力3；团队建设能力3 |
| | |；培养下属能力3。 |
| |专业技能 |口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力3； |
| | |执行能力3；解决问题能力3；分析判断能力3；学习能力3。 |
|素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 |
| |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|设备副厂长 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据分厂生产需要，通过对设备的维护与故障处理，保障生产设备的安全地、达到要求地运行。 |
|工作模块 |岗位职责 |
|生产组织 |组织、检查所属车间的工作，有效地协助分厂各生产车间的生产组织。 |
| |负责分厂内设备的中、小修计划的制订，协助技术发展部设备大修计划的制订，并组织实施。 |
| |分析、解决生产过程中的设备问题，提出改善措施，并跟踪实施效果。 |
| |负责检查、分厂生产中存在的重大设备运行隐患，处理分厂发生的重大设备事故，组织召开分析会，分析|
| |原因，落实责任，制订改善处理措施，并跟踪实施效果。 |
| |组织分厂内新设备的安装、调试与考查工作，保证其正常运行。 |
| |负责新设备的结构、原理、维护保养等方面的知识传授工作。 |
|设备维护 |组织、监督所属执行公司设备管理制度，保障设备的安全、平衡地运行。 |
| |负责编制设备日常维护、保养、检修计划，并组织实施 。 |
| |监督、检查设备巡检制度的执行情况，抽查设备的日常巡检工作与记录。 |
| |负责生产设备、备品备件申购计划的编制，并上报分厂厂长审批。 |
| |督导所属建立健全设备台帐记录，并审批公司内设备的移转、报废等。 |
|技术改造 |负责分厂生产技术革新的实施和管理工作。 |
| |负责新技术、新工艺的引进与改进 |
| |组织对生产过程中异常现象的技术分析。 |
| |负责对生产中的技术难点进行分析和处理。 |
| |协助对技术发展部的技术改造提供相关技术资料。 |
| |负责对技术人员进行技术进行培训工作。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|设备副厂长 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|工作模块 |岗位职责（续） |
|综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 |
| |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 |
| |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 |
| |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 |
| |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
|其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 |
| |完成领导交办的各项临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历 |大专。 |
| |专业 |化工工艺与工程；机电工程；其他。 |
| |性别 |不限。 |
| |经验 |工作经验：5-8年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 |
| |资格证书 |无。 |
|知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司流程2；规章制度2；公司产品知识3。 |
| |专业知识 |财务管理知识：统计学知识2；成本管理知识2。 |
| | |管理专业知识：行政管理知识3；人力资源知识2。 |
| | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识2。 |
| | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 |
|能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力3；组织协调能力3；决策能力3；冲突解决能力3；创新能力3；团队建设能力3 |
| | |；培养下属能力3。 |
| |专业技能 |口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力3； |
| | |执行能力3；解决问题能力3；分析判断能力3；学习能力3。 |
|素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 |
| |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|机修车间主任 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |负责分厂的所有机械设备维修保养的组织管理工作，保障机械设备的正常运行。 |
|工作模块 |岗位职责 |
|生产组织 |负责机修车间的日常管理工作，有效地协助分厂各生产车间的生产组织。 |
| |负责分厂内设备的大、中、小修计划的实施，协助相关部门的设备维护与技术实现工作。 |
| |负责分析、解决生产过程中的设备问题，提出改善措施，并跟踪实施效果。 |
| |参与分厂生产中的重大设备运行故障，提出改善处理措施。 |
| |负责分厂内新设备的安装、调试与考查工作，保证其正常运行。 |
|设备维护 |督导、检查所属执行公司及分厂设备维护制度，保障设备的安全、平衡地运行。 |
| |负责设备日常维护、保养、检修计划的执行，并检查维护效果 。 |
| |监督、检查设备巡检制度的执行情况，抽查设备的日常巡检工作与记录。 |
| |负责建立健全设备台帐记录，协助公司内设备的移转、报废等工作。 |
|综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 |
| |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 |
| |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 |
| |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 |
| |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
|其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 |
| |完成领导交办的各项临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历 |中专。 |
| |专业 |机电工程；电气；其他。 |
| |性别 |不限。 |
| |经验 |工作经验：3-5年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 |
| |资格证书 |无。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|机修车间主任 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|任职资格（续） |
|知识 |基本知识 |公司简介2；公司核心价值观2；公司流程2；规章制度2；公司产品知识2。 |
| |专业知识 |管理专业知识：行政管理知识2；人力资源知识2。 |
| | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识1。 |
| | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 |
|能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力2；组织协调能力3；过程监控能力3；冲突解决能力3；创新能力2；培养下属能|
| | |力3。 |
| |专业技能 |岗位专业技能4；执行能力3；解决问题能力3；口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力2 |
| | |；学习能力3。 |
|素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 |
| |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|原料车间主任 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据分厂总体生产计划安排，组织高效地、有序地、安全地生产，保障产品的及时提供。 |
|工作模块 |岗位职责 |
|生产组织 |组织车间执行分厂下达的生产任务，保质保量地完成生产任务。 |
| |根据生产作业计划，申报本车间生产原料及辅料需求计划，保障生产的顺利进行。 |
| |监控生产设备的运行状况，监督、检查生产原始数据的记录情况，及时上报设备的异常情况。 |
| |负责生产完成数量的记录，以及原料及水、电、汽等能源消耗的记录。 |
| |参与本车间重大生产、安全事故的调查、原因分析、责任落实，以及提出改进措施。 |
| |负责本车间的生产成本控制，使物料、人力、设备等资源的投入达到最佳状况。 |
|质量控制 |执行质量管理体系的各项质量标准，促使产品质量达到质量要求。 |
| |执行产品标准与工艺操作规程，督导所属贯彻执行。 |
| |协助相关新技术引进试验及技术改造试用。 |
|现场管理 |负责本车间生产现场的人员调度与管理。 |
| |负责本车间生产现场的6S管理。 |
| |负责本车间生产现场的原材料及工具管理。 |
| |负责本车间的安全检查与消防管理。 |
|综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 |
| |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 |
| |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 |
| |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 |
| |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
|其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 |
| |完成领导交办的各项临时性工作。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|原料车间主任 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|任职资格（续） |
|基本要求 |学历 |中专。 |
| |专业 |化工工艺与工程；农学；其他。 |
| |性别 |不限。 |
| |经验 |工作经验：5-8年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 |
| |资格证书 |无。 |
|知识 |基本知识 |公司简介2；公司核心价值观2；公司流程2；规章制度2；公司产品知识2。 |
| |专业知识 |管理专业知识：行政管理知识2；人力资源知识2。 |
| | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识1。 |
| | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 |
|能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力2；组织协调能力3；过程监控能力3；冲突解决能力3；创新能力2；培养下属能|
| | |力3。 |
| |专业技能 |岗位专业技能4；执行能力3；解决问题能力3；口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力2 |
| | |；学习能力3。 |
|素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 |
| |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|材料工 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |负责车间的材料领取与发放工作，保障材料按计划地、有序地进出；及车间半成品管理。 |
|工作模块 |岗位职责 |
|物料管理 |集中收集原料、辅料、备品备料的需求计划，整理并反馈给直接主管。 |
| |负责根据车间主任审核的物料计划和备品备件需求计划与资材仓沟通，并负责领回车间。 |
| |负责按物料分配计划进行生产物料及生产用具的发放工作。 |
|仓储管理 |负责车间材料料、工具等的入库入帐登记，并进行合理摆放与标识。 |
| |负责仓库的卫生、安生、消防等管理。 |
| |负责物料定期盘点，编制盘点报表，上报生产管理部与财务部，进行相关核算 |
|其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历 |高中。 |
| |专业 |不限。 |
| |性别 |不限。 |
| |经验 |工作经验：1-3年；行业经验：1-3年；岗位经验：0-1年。 |
| |资格证书 |无。 |
|知识 |基本知识 |公司简介1；公司流程1；规章制度1；公司产品知识1。 |
| |专业知识 |运营专业知识：仓储管理知识2；物流知识1。 |
| | |技术专业知识：设备管理知识2。 |
|能力 |管理技能 |无要求。 |
| |专业技能 |岗位专业技能3；口头沟通能力3；执行能力3；人际交往能力3；学习能力3；电脑应用能力2。 |
|素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；服务意识。 |
| |特殊素养 |成就导向；忠诚度。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|粉状车间主任 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据分厂总体生产计划安排，组织高效地、有序地、安全地生产，保障产品的及时提供。 |
|工作模块 |岗位职责 |
|生产组织 |组织车间执行分厂下达的生产任务，保质保量地完成生产任务。 |
| |根据生产作业计划，申报本车间生产原料及辅料需求计划，保障生产的顺利进行。 |
| |监控生产设备的运行状况，监督、检查生产原始数据的记录情况，及时上报设备的异常情况。 |
| |负责生产完成数量的记录，以及原料及水、电、汽等能源消耗的记录。 |
| |参与本车间重大生产、安全事故的调查、原因分析、责任落实，以及提出改进措施。 |
| |负责本车间的生产成本控制，使物料、人力、设备等资源的投入达到最佳状况。 |
|质量控制 |执行质量管理体系的各项质量标准，促使产品质量达到质量要求。 |
| |执行产品标准与工艺操作规程，督导所属贯彻执行。 |
| |协助相关新技术引进试验及技术改造试用。 |
|现场管理 |负责本车间生产现场的人员调度与管理。 |
| |负责本车间生产现场的6S管理。 |
| |负责本车间生产现场的原材料及工具管理。 |
| |负责本车间的安全检查与消防管理。 |
|综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 |
| |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 |
| |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 |
| |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 |
| |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
|其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 |
| |完成领导交办的各项临时性工作。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|粉状车间主任 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|任职资格（续） |
|基本要求 |学历 |中专。 |
| |专业 |化工工艺与工程；农学；其他。 |
| |性别 |不限。 |
| |经验 |工作经验：3-5年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 |
| |资格证书 |无。 |
|知识 |基本知识 |公司简介2；公司核心价值观2；公司流程2；规章制度2；公司产品知识2。 |
| |专业知识 |管理专业知识：行政管理知识2；人力资源知识2。 |
| | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识1。 |
| | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 |
|能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力2；组织协调能力3；过程监控能力3；冲突解决能力3；创新能力2；培养下属能|
| | |力3。 |
| |专业技能 |岗位专业技能4；执行能力3；解决问题能力3；口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力2 |
| | |；学习能力3。 |
|素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 |
| |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|复混肥车间主任 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据分厂总体生产计划安排，组织高效地、有序地、安全地生产，保障产品的及时提供。 |
|工作模块 |岗位职责 |
|生产组织 |组织车间执行分厂下达的生产任务，保质保量地完成生产任务。 |
| |根据生产作业计划，申报本车间生产原料及辅料需求计划，保障生产的顺利进行。 |
| |监控生产设备的运行状况，监督、检查生产原始数据的记录情况，及时上报设备的异常情况。 |
| |负责生产完成数量的记录，以及原料及水、电、汽等能源消耗的记录。 |
| |参与本车间重大生产、安全事故的调查、原因分析、责任落实，以及提出改进措施。 |
| |负责本车间的生产成本控制，使物料、人力、设备等资源的投入达到最佳状况。 |
|质量控制 |执行质量管理体系的各项质量标准，促使产品质量达到质量要求。 |
| |执行产品标准与工艺操作规程，督导所属贯彻执行。 |
| |协助相关新技术引进试验及技术改造试用。 |
|现场管理 |负责本车间生产现场的人员调度与管理。 |
| |负责本车间生产现场的6S管理。 |
| |负责本车间生产现场的原材料及工具管理。 |
| |负责本车间的安全检查与消防管理。 |
|综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 |
| |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 |
| |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 |
| |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 |
| |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
|其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 |
| |完成领导交办的各项临时性工作。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|复混肥车间主任 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|任职资格（续） |
|基本要求 |学历 |中专。 |
| |专业 |化工工艺与工程；农学；其他。 |
| |性别 |不限。 |
| |经验 |工作经验：3-5年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 |
| |资格证书 |无。 |
|知识 |基本知识 |公司简介2；公司核心价值观2；公司流程2；规章制度2；公司产品知识2。 |
| |专业知识 |管理专业知识：行政管理知识2；人力资源知识2。 |
| | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识1。 |
| | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 |
|能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力2；组织协调能力3；过程监控能力3；冲突解决能力3；创新能力2；培养下属能|
| | |力3。 |
| |专业技能 |岗位专业技能4；执行能力3；解决问题能力3；口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力2 |
| | |；学习能力3。 |
|素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 |
| |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|成品车间主任 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据分厂总体生产计划安排，组织高效地、有序地、安全地生产，保障产品的及时提供。 |
|工作模块 |岗位职责 |
|生产组织 |组织车间执行分厂下达的生产任务，保质保量地完成生产任务。 |
| |根据生产作业计划，申报本车间生产原料及辅料需求计划，保障生产的顺利进行。 |
| |监控生产设备的运行状况，监督、检查生产原始数据的记录情况，及时上报设备的异常情况。 |
| |负责生产完成数量的记录，以及原料及水、电、汽等能源消耗的记录。 |
| |参与本车间重大生产、安全事故的调查、原因分析、责任落实，以及提出改进措施。 |
| |负责本车间的生产成本控制，使物料、人力、设备等资源的投入达到最佳状况。 |
|质量控制 |执行质量管理体系的各项质量标准，促使产品质量达到质量要求。 |
| |执行产品标准与工艺操作规程，督导所属贯彻执行。 |
| |协助相关新技术引进试验及技术改造试用。 |
|现场管理 |负责本车间生产现场的人员调度与管理。 |
| |负责本车间生产现场的6S管理。 |
| |负责本车间生产现场的原材料及工具管理。 |
| |负责本车间的安全检查与消防管理。 |
|综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 |
| |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 |
| |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 |
| |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 |
| |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
|其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 |
| |完成领导交办的各项临时性工作。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|成品车间主任 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|任职资格（续） |
|基本要求 |学历 |中专。 |
| |专业 |化工工艺与工程；农学；其他。 |
| |性别 |不限。 |
| |经验 |工作经验：3-5年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 |
| |资格证书 |无。 |
|知识 |基本知识 |公司简介2；公司核心价值观2；公司流程2；规章制度2；公司产品知识2。 |
| |专业知识 |管理专业知识：行政管理知识2；人力资源知识2。 |
| | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识1。 |
| | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 |
|能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力2；组织协调能力3；过程监控能力3；冲突解决能力3；创新能力2；培养下属能|
| | |力3。 |
| |专业技能 |岗位专业技能4；执行能力3；解决问题能力3；口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力2 |
| | |；学习能力3。 |
|素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 |
| |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|技术员 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据分厂生产需要，负责为生产单位提供工艺技术支持，保障生产的顺利进行。 |
|工作模块 |岗位职责 |
|工艺控制 |配合工艺副厂长控制分厂的工艺指标，确保生产的正常运行和工艺指标的稳定性。 |
| |负责拟定产品的工艺指标单，经厂长审批后分发给相关生产单位。 |
| |负责监控各项生产指标，巡查工艺参数的设定；对差错状况及时发现、及时调整、及时分析，并上报工艺|
| |副厂长。 |
| |负责建立工艺指标及控制曲线图，并进行简单技术分析。 |
| |负责编写分厂内各操作岗位的技术操作规程，并培训新入职人员的操作人员上岗。 |
| |参与分厂技术问题的研讨会与质量分析会，具体执行技术难题的解决方案。 |
| |负责收集整理分厂内相关产品、设备的生产指标及工艺参数，建立健全技术、设备档案。 |
|其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历 |中专。 |
| |专业 |化工工艺与工程；分析化学；其他。 |
| |性别 |不限。 |
| |经验 |工作经验：3-5年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 |
| |资格证书 |无。 |
|知识 |基本知识 |公司简介1；公司流程1；规章制度1；公司产品知识1。 |
| |专业知识 |运营专业知识：生产管理知识2；质量管理知识2。 |
| | |技术专业知识：工艺管理知识2；设备管理知识1。 |
|能力 |管理技能 |无要求。 |
| |专业技能 |岗位专业技能3；口头沟通能力3；执行能力3；解决问题能力3；人际交往能力3；学习能力3。 |
|素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；服务意识。 |
| |特殊素养 |成就导向；忠诚度。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|统计员 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |负责分厂的原料消耗及产成品完工数量统计工作，保障生产数量的收集与管理的完整性。 |
|工作模块 |岗位职责 |
|生产统计 |负责分厂车间每日、每月生产产量的统计，并上报给分厂领导。 |
| |负责分厂每周、月原材料、备品备件的消耗与库存情况进行统计，并上报分厂领导。 |
| |负责分厂每周、月员工的考勤及奖惩情况进行统计，并上报给分厂领导。 |
| |负责分厂每月水、电等能源消耗的统计，并上报分厂领导。 |
|综合事务 |参与分厂原材料及半成品仓库的盘点。 |
| |协助分厂核算员工进行分厂核算工作能准确、及时地完成。 |
| |编制分厂各类统计报表，并与往期同比增减情况。 |
|其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历 |中技。 |
| |专业 |统计；财会；其他。 |
| |性别 |不限。 |
| |经验 |工作经验：1-3年；行业经验：1-3年；岗位经验：0-1年。 |
| |资格证书 |无。 |
|知识 |基本知识 |公司简介1；公司流程1；规章制度1；公司产品知识1。 |
| |专业知识 |财务专业知识：统计学知识2；成本管理知识1。 |
| | |运营专业知识：仓储管理知识2；物流知识1。 |
|能力 |管理技能 |无要求。 |
| |专业技能 |岗位专业技能3；口头沟通能力3；执行能力3；人际交往能力3；学习能力3；电脑应用能力2。 |
|素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；服务意识。 |
| |特殊素养 |成就导向；忠诚度。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|化验员 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |负责分厂产成品的分析与质量检测工作，保障产成品达到质量标准或要求。 |
|工作模块 |岗位职责 |
|化验分析 |负责对新采购入厂的原料进行采样分析，确定其各类成份。 |
| |负责分厂的产品的全过程采样分析，初步确定产品的生产控制程度。 |
| |负责各类化验单的填制，并分发给分厂内生产、工艺等单位。 |
| |化验分析过程中，发现重大质量异常或者异常产品成份时，应立即通知相关单位处理，并上报分厂领导。|
|分析室管理 |负责分析室的化验器具申购、发放、登记、回收等管理工作。 |
| |负责滴定管、容量瓶等量器具的定期校正工作。 |
| |负责化验试剂、药品的发放、分类、标示、保管等工作。 |
| |负责化验试剂、药品的质量辨别工作，如发现变质应及时通报并更换，保障化验分析的准确性。 |
| |负责分析室的安全管理工作，药品分类摆放，避免腐蚀、变质、混和爆炸、燃烧等状况的发现。 |
| |负责分析室的6S管理工作。 |
|其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历 |中专。 |
| |专业 |分析化学；化工工艺与工程；其他。 |
| |性别 |不限。 |
| |经验 |工作经验：3-5年；行业经验：1-3年；岗位经验：1-3年。 |
| |资格证书 |无。 |
|知识 |基本知识 |公司简介2；公司核心价值观2；公司流程2；规章制度2；公司产品知识2。 |
| |专业知识 |运营专业知识：生产管理知识2；质量管理知识2；安全环保管理知识1。 |
| | |技术专业知识：设备管理知识2；工艺管理知识1。 |
|能力 |管理技能 |无要求。 |
| |专业技能 |岗位专业技能3；口头沟通能力3；书面表达能力3；计划能力3；人际交往能力3；学习能力3；分析判断能|
| | |力3。 |
|素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；服务意识。 |
| |特殊素养 |成就导向；忠诚度。 |
|贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|材料工 |
|司 | | |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |负责分厂的材料领取与发放工作，保障材料按计划地、有序地进出。 |
|工作模块 |岗位职责 |
|物料管理 |集中收集原料、辅料、备品备料的需求计划，整理并反馈给分厂领导。 |
| |负责根据分厂领导审核的物料计划和备品备件需求计划与资材仓沟通，并负责领回分厂。 |
| |负责按物料分配进行生产物料及生产用具的发放工作。 |
|仓储管理 |负责分厂半成品的入库入帐登记，并对材料及工具进行合理摆放与标识。 |
| |负责分厂半成品仓库的卫生、安生、消防等管理。 |
| |负责物料及半成品定期盘点，编制盘点报表，上报生产管理部与财务管理部，进行相关核算 |
|其他 |完成领导交办的各项临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历 |高中。 |
| |专业 |不限。 |
| |性别 |不限。 |
| |经验 |工作经验：1-3年；行业经验：1-3年；岗位经验：0-1年。 |
| |资格证书 |无。 |
|知识 |基本知识 |公司简介1；公司流程1；规章制度1；公司产品知识1。 |
| |专业知识 |运营专业知识：仓储管理知识2；物流知识1。 |
| | |技术专业知识：设备管理知识2。 |
|能力 |管理技能 |无要求。 |
| |专业技能 |岗位专业技能3；口头沟通能力3；执行能力3；人际交往能力3；学习能力3；电脑应用能力2。 |
|素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；服务意识。 |
| |特殊素养 |成就导向；忠诚度。 |
| 0 | negative_file/华盈恒信—19西洋肥业磷铵分厂岗位说明书.doc |
资金清算岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |资金清算岗 |岗位编号 |17.01.02 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |基金托管部交易管理|工作地点 |北京 |
| |(Department) |室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|交易管理室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|托管分部清算人员 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|公司内部相关部门 |
| |外部协调单位(External)|基金管理公司、交易所、登记结算公司 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：在基金托管部及交易管理室工作规划和基金托管业务清算管理 |
|职责 |制度、办法、标准的指导控制下，开展基金托管业务的资金清算工作，保证资金工作|
|(Duty&Res|的及时、准确、高效。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（No.|概述(Abstract)|描述(Description) |
| |） | | |
| |1 |资金头寸监控 |管理、监控、分析基金管理人日常资金的运用。 |
| |2 |资金划拨单填制|每日通过上海、深圳远程平台查收清算金额，根据资金 |
| | | |调节表填制资金划拨单。 |
| |3 |场外资金交收 |承办基金在场外银行间债券市场进行债券交易的债券托 |
| | | |管、过户及资金清算交收。 |
| |4 |清算指令执行 |准确及时执行基金管理人的投资指令。 |
| |5 |资金帐户核对 |检查基金银行存款账户和清算备付金账户是否账实相符 |
| | | |，并核对交易所证券账户和债券结算账户的资产。 |
| |6 |头寸管理 |管理各账户资金头寸，严禁基金清算资金透支。 |
| |7 |清算数据接收 |下载、摘录、拷贝上海、深圳远程平台的清算文件，并 |
| | | |打印输出；读取由运行维护岗传来的TA申购、赎回文件 |
| | | |。 |
| |8 |资金调节表编制|编制基金资金调节表，并与开户银行核对存款余额。 |
| |9 |凭证管理 |定期收取基金核算的原始凭证及银行对帐单，完整转交 |
| | | |给会计核算岗；定期按照统一标准装订和保管清算文件 |
| | | |、划拨单、持有人名册、介质、基金资料等。 |
|关键职责 |基金资金清算准确性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |基金资金清算及时性 |
| |基金资金清算安全性 |
| |基金投资运作行为监督的及时性、准确性 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |交易管理室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |会计核算岗、基金监督岗、内部控制岗、客户服务岗 |
| |入职培训(Orientation) |公司企业文化、职业操守、基金市场情况、基金托管业务|
| | |管理制度、办法和操作规程、办公系统、业务系统、资讯|
| | |系统和应急系统管理 |
| |在职培训(On-job |证券基金业务交流和培训 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |有 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |有 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |大专及以上 |专业(Major|经济管理类 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |会计资格证书、基金从业资格证书 |
| |专业技能（Skill） |资金清算技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |银行或基金 |年限 |1年 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/资金清算岗位说明书.doc |
１．格式 工矿产品购销合同
供方：××× 合同编号：
需方：××× 签订地点：
签订时间： 年 月 日
一、产品名称、商标、型号、厂家、数量、金额、供货时间及数量
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
（上述内容可以按国家工商行政管理局制定的示范文本的表格填写，也可以直
接用文字表述）
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
二、质量要求、技术标准、供方对质量负责的条件和期限
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
三、交（提）货的方式
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
四、运输方式及到达地（港）费用的负担
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
五、合理损耗及其计算方法
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
六、包装标准、包装物的供应和回收
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
七、验收标准、方法及提出异议的期限
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
八、随机备品、配件工具数量及供应方法
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
九、结算方式及期限
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
十、担保
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
十一、违约责任
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
十二、解决合同纠纷的方式
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
十三、其他约定的事项
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
┌───────────┬───────────┬──────────┐
│ │ │ │
│ 供 方 │ 需 方 │ 鉴（公）证意见 │
[pic][pic]
│单位名称（章）： │单位名称（章）： │ │
│单位地址： │单位地址： │经办人： │
│法定代表人： │法定代表人： │鉴（公）证机关 │
│委托代理人： │委托代理人： │（章） │
│电 话： │电 话： │ 年 月 日 │
│电报挂号： │电报挂号： │〔注：除国家另有规定│
│开户银行： │开户银行： │外，鉴（公）证实行自│
│帐 号： │帐 号： │愿原则〕 │
│邮政编码： │邮政编码： │ │
└───────────┴───────────┴──────────┘
２．说明
工矿产品购销合同是购销合同的一种形式，是一种以工矿产品为购销合同标的
的合同。上述格式是国家工商行政管理局制定的示范文本。
签订工矿产品购销合同应当注意的问题有：
（１）合同主体，即当事人双方应当写明供方和需方，不能简称为甲方和乙方，以
免在合同中引起误会。
（２）产品名称，应当注明牌号、商标、生产厂家、型号、规格、等级、花色品种
、是否为成套产品等具体内容，要写清楚，不能图省事而略写或者简写。
（３）产品的质量要求要写明确，其适用的技术标准要写明标准的种类、标准号；
供方对质量负责的条件和期限要具体。有国家标准的，一定要按照国家标准的要求办事
；没有国家标准而有行业标准的，要按照行业标准办理；没有国家标准和行业标准的，
其质量标准由双方约定。
（４）合同中交货或者提货的方式要写清楚，是自己提货，还是供方代办托运；供
方代办托运是以自己的名义还是以需方的名义，是铁路运输还是公路运输或者水运，到
达的车站或者港口，如何验收以及运输费用的负担等，都要在合同中写清楚。
（５）对于一些易损易耗的物品，应当规定合理损耗的数量及比例。
（６）关于包装条款，不能简单写袋装、瓶装、桶装等，而应当注明是什么材料包
装，包装要达到什么要求。
（７）价款和酬金是合同的主要条款，要写明如何结算，怎么结算以及在什么期限
内结算。不能笼统写货到清算或者发货清算。
（８）对一些重要的产品购销合同，当事人双方都可以要求对方提供担保。担
保通常应当订立书面的担保协议，作为主合同的附件。也可以在主合同中写明担保的方
式以及担保的内容。
[pic][pic]
| 0 | negative_file/工矿产品购销合同 (2)【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
姓 名：钟 尹 宏 性 别：女
籍 贯：广 西 年 龄：23
学 校：武汉纺织大学（统招四年制应届生） 专业：工商管理
Tel ：156 2906 2732 （15071198142）
E-mail ：myhome12388@126.com 邮编：430200
通信地址：武汉市江夏区 武汉纺织大学阳光校区工管082班84#信箱
求职意向： 营销策划类、人力资源行政类
主修课程：
现代营销学、企业管理、国际企业战略管理、质量管理、项目管理、市场调研
、统计学人力资源管理、组织行为学、现代人力资源培训与开发、战略性绩效
管理、人员测评、管理心理学、管理技能与技巧、……
校内任职： 良好的组织策划能力
2009.09~2010.06 寝室长
组织大家维护寝室日常卫生、文明生活，组织寝室成员参与文明寝室评比赛并
获奖。
2009.09~2010.06 文艺宣传委员
班级活动的策划组织（话剧排练、2009秋游、2010元旦晚会）、宣传班级文化
（制作视频宣传片）。
2009.09~2010.06 天愉俱乐部宣传部长
参与招募活动策划、招新宣传海报的拟写制作、现场招募新会员、招聘内部工
作人员、视频宣传片制作、日常值班。
____________________________________________________________________________
__________
荣誉技能：自学出技能
CET-4 大学英语四级证书（ 2010年6月）
文明寝室（集体奖）
温馨寝室设计大赛一等
熟练使用Office
word、excel、powerpoint，能独立制作简历、表格、PPT、视频剪辑、
图片后期处理。
专业实习：实践能力强
2008~2009学年第2学期 金工实习
磨工、钳工、铣工、电焊、数控的实习，并亲手制作一个铁榔头获得优良实习
成绩。
2011.1.11~2011.01.31 销售实习
广西省柳州市融安县新华书店，对书籍分类导购，引导促进顾客消费
2010~2011学年第2学期 金蝶ERP实习
基础数据的录入，制作物料清单（BOM），生产准备，主生产计划，物流需求
计划……
2011.07~2011.10 学年论文实习
对团购行业进行市场调研，完成学年论文《团购行业洗牌
剩（胜）者为王》。
社会实践：自强、坚韧、适应
2009.06~2009.08 服务生兼酒类促销
浙江省宁波塘溪大酒店，大一暑假兼职，边打工边旅行，增加了社会经验。
2011.04~2011.06 经营淘宝网店
自主申请、装修、商品上架、客服，利用业余时间进行服装网络销售，得到一
颗心信誉。
熟悉了淘宝规则和推广技巧，对电子商务有了更多的认识。
2011.07.12~2011.08.5 电话销售
阳光保险公司杭州电销中心
，向客户打电话进行保险的赠送，每天完成180通电话，需要询问到客户的基
本资料并登记，读懂客户的潜台词很重要，沟通能力得到了加强。
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/019-淡灰色线条.doc |
推广代表的管理办法
推广代表包括公司派出的推广代表和异地招聘的长期、临时促销员两部分。主要从
事销售通路管理和发展工作，建立终端网络，疏通终端环节等工作。
（本办法规定了推广代表的工作范围，工作内容及工作标准
一 推广代表的工作内容
1. 落实公司推广政策
1. 了解掌握公司有关营销推广政策，市场推广策略及工作标准、要求；
2.
同辖区内办事处经理和代理商及药店主管密切合作，全面落实各项推广促销活动；
3. 开展市场调研工作，明确药店分布情况及经销商的销售现状；
4. 接受公司组织的各种推广培训，积极学习市场推广组织。
2. 制定客户访问计划，协助代理商做好分销。
1. 合理编排时间表及高效率访问计划；
2. 根据自己区域的实际情况对药店划分为A、B、C三级。
A级药店：每周两次；B药药店：每周一次；C级药店：两周一次。
3. 加强与药店负责人，营业员之间的联系，建立良好的人际关系。
4．铺货
1.
对所在区域的市场铺货情况进行调整监督及时向办事处经理及代理商反馈铺货信息
。
2. 协助代理商铺、补货，防止药店、商场缺货、断货。
3.
根据本区域的市场推进计划，做好所在区域内所有药店的铺货，以国营连锁药店为
主渠道，努力提高市场覆盖率。
4.
及时掌握药店经营我公司产品的品种、数量和库存情况，尽快制定出改进措施。
5．包装终端零售药店
1. 做好产品及宣传品的陈列、摆放。
2.
监督、指导、检查专职促销员做好药店的统一包装（柜台展示牌、宣传材料、摇
曳物、POP牌），查看公司的产品专柜及产品柜台摆放情况，并要求摆放在显要
位置。
3.
设立专柜的药店、商场应做到柜台洁净，产品省目，每次拜访时应将专柜清洁一
次。
4. 对药店、商场的产品应及时补充、检查，对新产品包装应及时布置。
6．宣传品、资料发放
1. 监督、落实专职促销员的宣传员、资料发放情况。
2. 明确发放的区域、数量、发放时间、宣传品内容，并制定严密的行动计划。
3. 不定期的赠送小礼品，填报礼品发放表。
4. 及时的补充药店、商场内的宣传资料。
7．建立终端客户档案
1.
对所辖区域内所有药店、商场及代理商的终端网络进行调查，调查结果交办事处
。
2.
建立药店、商场档案，包括：店名、地址、电话、负责人姓名；营业员数量、姓
名、联系方式经营我公司产品的情况，竞争对手销售情况等。
3. 对药店进行筛选，确定后尽快报市场部备案。
8．信息反馈
1. 填报药店、商场销量报表及市场部的有关报表。
2. 要求专职促销员制定月工作计划，并监督专职促销员的工作情况。
3.
每月25日前对药店、商场的整体营销情况进行分析总结，交办事处经理审核后报
市场部。
4. 了解同类产品的相关信息，特殊情况可直接向市场部汇报。
9．其它
1. 积极参加办事处或公司组织的各种促销活动；
2.
根据活动的情况，在办事处经理的指导下招聘临时促销员，并负责促销员的日常
管理。
3. 培训临时促销员，并利用联谊会向营业员介绍产品知识。
4. 协助监察处开展打假活动。
二、推广代表的管理
推广代表的日常管理由大区经理和办事处经理具体负责，每月考核一次，并将考核结果
汇总报市场部，由市场部按《销售公司2000年管理手册》落实。
三、推广代表的工作程序：
终端促销员的管理方法
一 终端促销员的管理：
1. 招聘促销员的申请
1. 专职促销员的申请
因工作量大，需要增加专职促销员的办事处，由办事处经理向市场部申请，市场
部根据费用情况统一安排，批复意见，报人力资源部备案，并按公司规定的招聘
办法进行招聘。
2. 兼职促销员的申请
因开展大型促销活动，需招聘临时促销员的办事处，由办事处经理根据活动的安
排申请费用，监督、指导推广代表招聘临时促销员。
2. 招聘条件
1. 专职促销员：
1. 下岗女工，年龄35岁以下；
2. 应届毕业生，男女不限
2. 兼职促销员，主要是选商校及大中专学生，其他条件按公司规定执行。
3. 促销员工资
1. 专职促销员，月薪400-
600元，根据公司规定，重点城市（12个）600元/月，一般城市400元/月。
2. 兼职促销员：重点城市（12个）：每天50元，一般城市：每天30元。
十二个重点城市包括：上海、北京、天津、大连、广州、深圳、湛江、惠州、重庆
等。
管理：促销员的日常管理由推广代表负责，分配任务，并检查督导，其中专职促销
员应每月制定行动计划，由推广代表监督执行。
二、终端促销中的工作内容
1. 专职促销员
1.
个人所辖区域内的药店、商场宣传品、资料发放，并填写发放表（由推广代表制
定）。
2. 如发现药店有缺货、断货现象，应及时向推广代表汇报。
3. 有专柜的药店、商场，应负责专柜清理。
4. 对药店内的各种POP展示牌应定期的检查更换、补充，做到整洁省目；
5. 认真学习公司内各种产品的药理知识；
6. 协助目标药店开展促销活动，根据消费者需求提供尽可能完善的服务。
7. 服从办事处经理、推广代表的安排。
8. 随时将消费者的反映与意见反馈给办事处。
2. 兼职促销员的工作内容
1. 制订每天工作计划，并将行动路线报推广代表，以便于检查。
2. 按照推广代表分配任务，能够保质保量的做好工作，并有很强的责任心。
3. 积极配合推广代表，做好药店促销。
4. 必要时可进行店内导购，引导消费者识另晚公司产品。
5. 工作完成后做好工作记录，提出建议。
6. 服从推广代表、办事处经理的工作安排。
三、考核
终端促销员每月由办事处经理考核，并将考核结果报人力资源部。
（各办事处可根据当地的情况对终端促销员进行招聘管理、考核，写出申请，经市场部
同意后，可自行安排。
3.15活动方案
从目前而言，我公司产品虽然具有较高的知名度，占有一定的市场份额，但由于在
终点站端促销上力度不强，没有运用，各种沟通方式向消费者传递企业和产品信息，没
有促进双向的沟通，使消费者对企业产品缺乏一定的理解和信任，3.15是国家法定的消
费者权益，我们通过和各种相关媒体的互相合作加大对我们产品质量的宣传，扩大产品
的知名度。
活动时间：2000年3月15日
活动地点：各办事处选出重点城市的2家重点目标大型药店（具有良好协作关系），有一
定影响力，较大的重点药店）且较为宽阔的场场作为活动地点。
活动方式：在指定地点设置摊位，悬挂条幅及义诊挂幅，撑放活动介绍展板，散发宣传
资料，开展义诊活动。
活动所需材料
1. 条幅
← 同样是女人，都需要东阿阿胶
← 补血早一点，红润多一点
2．展板：长×宽=1米×0.7米
内容：见附件
3．宣传资料
阿胶补血膏、颗粒宣传折页
复方阿胶浆宣传手册。
4. 市场调查表
活动步骤
1.
义诊活动的办事处为单位开展，由办事处经理协同推广代表及临时促销员统一组织
协调。
2. 与活动药店联系好，明确活动时间地点。
3. 每个义诊活动现场聘2名专家，四名临时促销员。
4. 在义诊现场悬挂条幅，撑起立牌，布置摊位，并在摊位上挂上条幅。
5. 对就诊患者赠送小礼品，并请他填写一份调查表。
活动地点：三十三个办事处所在地点
七、义诊活动费用预算
1. 聘用大专：200元/人
2. 场地费：200元。
3. 条幅费用：18元/条
4. 礼品费： 元
市场助理的招聘及管理办法
一 招聘市场助理的目的：
根据当地市场的实际情况，落实市场部在当地市场的推广方案，协助办事处经理和
推广代表开展各种市场活动，推进当地市场的发展。
二、市场助理的招聘办法
1. 市场助理由办事处经理根据本办事处的情况，从当地招聘。
2. 市场助理在业务上隶属市场部。
3. 市场助理的日常工作由办事处经理监督、管理和考核。
三、市场助理的任职条件
1. 具有大专以上文化程度
2.
从事医药市场工作2年以上，熟悉国家经济、医药、政策及国家医药市场状况，具
有产品策划市场调研、文案撰写的经验。
3. 掌握本地的医药市场状况
四、市场助理的工作职责
1. 市场调研
1.
调查当地的人口消费水平、消费结构、消费特点、常见病、发病率、购药习惯。
2. 调查当地的医药政策、经济法规。
3. 调查当地的市场需求。
4.
调查竞争产品的信息，包括竞争产品的价格、包装、策略、消费者的认知度，与
我公司产品比的竞争优势与劣势。
5. 调查当地市场对我公司产品的价格、包装、定位、功效广告效果等的反映。
6. 市场助理应将以上情况定期向市场部和办事处经理反馈，并及时提供。
2. 策划活动方案与撰写文案
1.
根据对本地市场的调研结果及分析，制订本地市场的开发计划及各种市场活动
方案。
2.
根据当地消费者的特征及市场部的广告计划，撰写报纸、软性文章，并联系广
告公司设计报纸、通栏广告。
3. 协助推广代表制定各种终端开发计划。
4. 协助办事处经理落实市场部在当地的大型促销活动。
5. 协助办事处经理和推广代表策划，并组织药店VIP活动。
6. 协助办事处经理开展各种分销及定货会。
3. 反馈
1.
跟踪产品推广情况，对我公司在本地各种市场行为做出科学的评估并定期与市
场部沟通。
2. 搜集临床资料，各种典型的病例及有关产品不良反应，反馈各市场部。
3.
对市场异常情况做出积极反应，及时办事处经理和推广代表沟通，提出解决方
案。
药店VIP联谊会活动方案
一 活动目的：
2000年医药体制改革，使终端促销工作提到了尤为重要的地位，而药店VIP联谊会就是为
了加强与销量终端交流的一组活动，目的加强终端工作，建立长久的终端网络系统，加
强与药店主管和营业员的关系，增加对企业和产品的感情。
二、活动时间：
4月15日—30日，7月15日—30日，12月15日—30日。
三、活动地点：
1. 明确60个城市，并从目标药店3000个中选出。
2. 具体地点：宽敞明亮能够组织会议。
3. 活动城市名单（见附件）
四、参选药店的条件：
1. 以国营药店、连锁药店为主。
2. 经营药店业绩较好的个体药店。
3. 营业额虽小但具有发展潜力的药店。
五、参选人员：
1. 药店主管、柜台组长、营业员
2. A类药店3—5人，B类药店3人，C类药店1—2人。
六、活动方式：
1. 活动前会议：
2. 娱乐活动由办事处自行安排。
具体步骤：
1. 活动前1个月写出本城市药店的活动方案，内容包括：
时间 / 地点 / 人数 / 方式 / 费用
2.
活动前一个月填写活动申请表、费用申请表、礼品申请表，并经办事处经理签字后，报
市场部批准。
3. 办事处经市场部的批准后开始正式组织活动。
①向目标药店发出邀请函。
②提前包装活动现场。
③由办事处内部商讨活动方案细节，并全盘落实计划，责任到人。
4. 正式举行联谊活动
1. 活动前有专人负责来宾签名。
2. 有专人负责发放礼品资料袋。
3. 活动主持人对本次活动目的及企业、产品做一简单介绍。（幻灯片见附件）
4. 宣布本季度药店经营业绩及获奖药店名单。
5. 获奖药店代表（1—2人）发言。、
6. 正式发奖。
7. 会后举办娱乐活动，办事处具体安排活动方式。
5. 活动总结
推广代表对本次活动进行总结并填写会议总结表，传真给市场部作为市场部对推广代表
的考核依据。
6. 活动后推广代表跟踪目标药店销售情况并作出记录。
7. 活动费用计算：
1. 总费用： 每次活动总共1.2万元。
2. 费用细分：活动费用分类：聚餐、租赁费、现场包装费等。
礼品费用： 。
奖品费用： 。
3. 评分标准：满分为100分
月平均增长率：占60%
产品销售额：占40%
3. 奖励办法：选取参选药店的5%作为目标受奖药店。
奖品：一等奖 价值500元 一人
二等奖 价值300元 二人
三等奖 价值100元 三人
附件：
1. 礼品发放管理办法
2. 会议签到表
3. 会议申请表
4. 礼品申请表
5. 来宾调查表
6. 活动总结表
注：以上2、5、作为报销和考核的凭据
市场部
2000年1月2日
-----------------------
进行市场调研
制定行动计划
招聘终端促销员
确认推广计划
进行铺货、补货
统一包装药店
检查、考核包装落实
对药店包装进行维护、清洁
开发新的终端区域
| 0 | negative_file/亚商-东阿阿胶集团—推广代表的管理方法.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |副处长 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |人力资源处 |直接上 |处长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |招聘专员、培训专员、考核专员、人事专员、薪资专员|
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|协助处长开展各项人力资源管理工作 |
|工作|协助处长建立和完善公司人力资源管理体系； |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |组织完善和执行人力资源管理制度和方案； |
| |组织工作分析，优化岗位设置和人员编制 |
| |组织编制和执行企业招聘计划，并监督实施； |
| |组织编制和执行公司培训计划，并监督实施； |
| |组织设计和监督执行绩效考核方案； |
| |组织编制和执行薪资和福利完善方案； |
| |组织制订公司员工个人薪酬、福利调整方案 |
| |负责拟定公司员工职级、岗位调整方案 |
| |负责公司薪酬、福利总额预算、核定、申报工作 |
| |帮助并督导直接下属完成相应的人力资源工作； |
| |参与公司质量管理体系组织内部审核和监督处内与质量管理体系有关 |
| |文件、资料的控制； |
| |完成上级交办的其他工作任务 |
| | |
| | |
|工作|建议权：人力资源开发与管理，持续改进制度、方案和流程控制； |
|职权| |
| |提案权：人事政策、供求预测、工作分析、工作计划、人事管理； |
| |审核经：人力资源管理各项制度和流程； |
| |监控权：对招聘、培训、考核、薪资及人事管理计划和制度执行过程 |
| |进行监督和调控，改进和提高。 |
| |考核权：对部门的直接下属进行考核。 |
| |奖罚权：根据考核结果对直接下属进行奖罚 |
| | |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |移动电话1部，台式电脑1部 |
|设备| | |
| |部门共用 |固定电话1部， |
| |公司共用 |传真机、打印机、复印机 |
|工作|内|汇|向处长汇报人力资源管理各方面工作、独立完成的工作； |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |向公司各经理汇报处长授权或属特殊情况的内容； |
| | |督|督导招聘专员招聘计划落实、程序监控，提高招聘效率； |
| | |导| |
| | | |督导培训专员培训计划落实、达到培训效果； |
| | | |督导薪资专员薪酬核算进展及时、准确； |
| | | |督导考核工作过程； |
| | | |督导人事专员材料管理。 |
| | |协|协助处长协调各部门、分厂招聘、培训、考核、薪资、保险、|
| | |调|定岗、定员等。 |
| | | | |
| |外部 |市人事局，人事代理相关事宜； |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |社保所，员工社会保险相关事宜； |
| | |派出所，员工户口相关事宜。 |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |经济管理类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |不限 |性别 |不限 |
| |个性 |沉稳、温和 |
| |工作 |三年以上人力资源管理工作经验； |
| |经验 | |
| | |五年以上大中型企业工作经历； |
| | | |
| |工作 |良好的口头和书面表述能力，沟通协调能力，组织能力。 |
| |技能 | |
| | |熟练使用计算机及常用办公软件，熟练使用互联网 |
| | | |
| |职前 |公司发展战略； |
| |培训 | |
| | |公司人力资源管理制度； |
| | | |
| |其他 |身体良好，已婚 |
| |要求 | |
| | |熟知国家和本地各种劳动人事法规 |
| | | |
| | | |
| 0 | negative_file/人力资源处副处长职位说明书.doc |
办理股权转让的流程及注意事项
一、税务申办税源监控表
（一）需要提供的资料
1、注册资金进账单及记账凭证（如有增资，也需要每一次增资的）
2、验资报告（如上）
3、计价基准日的财务报表，一般交易日可选月初，然后用上月末的报表即可。
4、股东会决议
5、章程修正案
6、股权转让协议
7、转让人授权委托书、身份证复印件（法人企业需营业执照副本复印件法人身份证复印件）
8、股权购买人委托书、身份证复印件（法人企业需营业执照副本复印件法人身份证复印件）
9、经办人身份证复印件
10、股权转让双方诚信承诺书（税务局领取）
11、交税后的税票复印件
12、其他可能需要的资料（办理前可咨询各局纳税辅导或申报大厅）
（二）需要交纳的税款
1、印花税 成交总价的万分之五，交易人承担
2、个人所得税：出让人为自然人的需要对增值部分缴纳20%个人所得税
3、企业所得税：企业法人出让的，被转让企业无需申报税款。由税务局向出让方企业的主管税务机关发协查函。出让方企业法人需对投资收益在企业所得税汇算清缴时如实申报即可。
4、税票需复印，用于申办税源监控
（三）其他事项
1、填写税源监控表，一式三份，交易双方各一份，工商一份。如出让方或接受方为多人的，税源监控表不可以写 “某某等”省略其他交易人信息。（工商会要求重新回去开）
2、税源监控表一般需要纳税辅导室打印，再报管理科、综合科、副局长审批。需要7-10天。如股权转让需紧急办理，请提前准备或向管理科施压催办。
二、工商变更
（一）需要提供的资料
1、税务盖章的税源监控表
2、股东会决议
3、董事会决议
4、新章程或章程修正案
5、股权转让协议
6、交易双方身份证复印件（法人企业需营业执照副本复印件、法人身份证复印件）
7、经营情况说明书
8、其他要求的资料（办理前电话咨询）
（二）办理注意事项
1、工商审核一般5-7个工作日，通过审核后，通知经办人
2、需法人本人到场签字
3、需带营业执照的证照正本、副本原件
4、缴纳费用
5、带U盘，考上所有文件的电子档案，到工商可能随时改动。楼下的商务区可以打印、复印、收发邮件、收发传真等，均是收费项目。
6、所有手续办理完毕后一周内可到大厅查询纸质档案并复印，工商给盖档案查询章。留作公司重要档案。差不多半年后才可以在工商系统中查到本次变更的电子档案。
部分文档模板如下：
三、税务登记变更
填写税务登记变更申请表，加盖公章即可
有限责任公司股权转让详细流程
股权转让的一般程序
一、召开公司股东会议研究股权出售和收购股权的可行性分析研究出售和 收购股权的目的是否符合公司的战略发展并对收购方的经济实力经营能力进行分 析严格按照公司法的规定程序进行操作。
二、聘请律师进行律师尽职调查。
三、出让和受让双方进行实质性的协商和谈判断。
四、出让方国有、集体企业向上级主管部门提出股权转让申请并经上级 主管部门批准。
五、评估（最好找证券评估资质评估机构）、验货私营有限公司也可协商确定股权转让价格。
六、出让的股权属于国有企业或国有独资有限公司的需要到国有资产办进行 立项、确认然后再到资产评估事务所进行评估。其他类型企业可直接到会计事务 所对变更后的资本进行验货。
七、出让方召开职工大会或股东大会。集体企业性质的企业需召开职工大会或 职工代表大会按《工会法》条例形成职代会决议。有限公司性质的需召开股东 部分大会并形成股东大会决议按照公司章程规定的程序和表决方法通过并形 成书面的股东会决议。
八、股权变动的公司需召开股东大会并形成决议。
九、出让方和受让方签定股权转让合同或股权转让协议。
十、由产权交易中心审理合同及附件并办理交割手续私营有限公司可不需 要。
十一、到各有关部门办理变更、登记等手续。 有限责任公司如何办理股权转让程序及所需文件 有限责任公司股权转让程序及所需文件
1. 股权变动公司股东会或董事会作出同意股权转让的决议
2. 出让和受让双方的股东会或董事会作出同意出让或同意受让的决议 出让方是国有企业向上级主管部门提出股权转让申请经上级主管部门批准后到产权交易机构挂牌。
3. 出让方和受让方签订股权转让协议
到有关部门办理变更、登记手续
办理股权转让工商变更登记需提交的文件资料 :
1 出让方企业同意股权转让的股东会或董事会决议出让方是国有企业向上级主管部门提出股权转让申请书及主管部门批复以及产权交易机构的挂牌摘牌的相关证明文件
2 受让方企业同意受让股权的股东会或董事会决议
3 股权转让协议书
4 股权变动的公司股东会或董事会同意股权转让的决议
5 股权变动的公司股东会和董事会任免董事、监事及法定代表人如有变动的决议
6 股权变动公司法定代表人签署的《企业变更登记申请书》 内含《企业变更改制登记申请表》、《变更后单位投资者单位股东、发起人名录》、《变更后自然人股东发起人、个人独资企业投资人、合伙企业合伙人名录》、《变更后投资者注册资本注册资金、出资额缴付情况》、《企业法定代表人登记表》、《董事会成员、经理、监事任职证明》、《企业住所证明》等表格 7 公司法定代表人签署的《指定委托书》及被委托人的身份证复印件
8 章程修正案或修改后的公司章程
9 验资报告或评估报告
10 出让方、受让方及股权变动公司营业执照副本复印件或身份证复印件
11 新股东法人资格证明或自然人身份证明
[企业股权转让的流程]
上海内资有限公司股权转让：
1、原股东召开股东会并形成决议：同意转让，原股东放弃优先购买权。
2、由转让方（原股东）与受让方（新股东）之间签定股权转让协议（至少四份：双方各一份，一份公司留存，一份工商变更用）。
至于新股东要不要承担原股东的债权债务，可以在“股权转让协议”中做出明确规定，法律上没有强制新股东必须承担。
3、新股东召开股东会并形成决议：形成新的董事会及董事、监事会及监事、通过章程修正案等事项。
4、公司章程修正案（新股东签字）。
5、工商变更登记表、股东构成表、委托书等。
股权转让流程
主要分成两个阶段，第一，通过公证，第二，通过工商变更。公证是为了证实所有当事人和文件的真实性和合法性；工商变更是为了获得法律上的确认，达到变更的最终目的。建议大型的股权变更还是要参考如下的文件流程手续，可以避免以后很多纠纷和法律问题。 转让方、受让方需提供的材料清单：
1、 转受双方公司的营业执照或公司注册证书，可以到工商局打印工商信息单；
2、 法定代表人资格证明书多份，法定代表人身份证。以后如果法定代表人不能亲自办理的，还需提供授权委托书，受托人的身份证，法定代表人身份证影印件。
3、 如果转让方、受让方是有限公司，需提供本公司同意转让或受让股权的股东会决议（股东会决议应由各股东代表签名并盖公章，并明确授权某某人到某某地方签订股权转让协议书）；如果转让方、受让方是个人， 需提供本人身份证。
4、 如转让方或受让方是外商或港、澳、台商，所提供的材料为董事会决议、授权委托书、商业登记证，香港公司的材料需经中国司法部指定的香港律师之一办理见证；其他国家或地区应到当事人所在地公证机关办理或见证，并经中国驻该国大使馆或领馆办理认证。
5准备原来的验资报告（多份），涉及国有资产的，还需提供有资产评估资格的会计师事务所出具的资历产评估报告、国资管理部门批准按某价格转让的文件，。
6、 以下是工商变更，填写公司变更登记申请书；关于变更（股权变更可能涉及名称、住所、法定代表人、股东、董事、监事、注册资本、经营范围、营业期限）的股东会决议（是自然人的全体股东签字，是法人股东的盖法人单位公章）；
7、 变更后的公司新章程或章程修正案；
8、 执照正本、所有的副本。
9、 公司原股东关于变更股东的股东会决议（是自然人的全体股东签字，是法人股东的盖法人单位公章）；
10、 新老股东签订的转股协议（双方自然人股东签字、法人股东盖章）；
11、 董事、监事任职证明及简历表；
12、 法定代表人任职证明及简历表；
13、 新股东资格证明（自然人股东提交身份证复印件并出示原件，法人股东应提交加盖公章的企业法人营业执照副本、事业单位法人证书、社会团体法人证书的复印件并出示原件）；
14、 新股东是股份制或联营企业的须提交同意对外投资的股东会决议（是自然人股东的全体股东签字，是法人股东的盖法人单位公章）；
15、 公司董事会成员、经理、监事会成员情况；
16、 股东代表委派证明（股东全是自然人不提交）。
股权转让协议书 (参考格式，适用于有限责任公司)
转让方： （法人格式：公司）（以下简称甲方）
地址:
法定代表人： 职务：
委托代理人； 职务：
受让方: （自然人格式：以下简称乙方）
住址:
身份证号码： 联系电话：
公司（以下简称合营公司）于
年 月 日在深圳市设立，由甲方与 合资经营，注册资金为 币 万元，其中，甲方占 %股权。甲方愿意将其占合营公司 %的股权转让给乙方，乙方愿意受让。现甲乙双方根据《中华人民共和国公司法》和《中华人民共和国合同法》的规定，经协商一致，就转让股权事宜，达成如下协议：
一、股权转让的价格及转让款的支付期限和方式：
１、甲方占有合营公司 %的股权，根据原合营公司章程(合同书)规定，甲方应出资 币 万元，实际出资 币
万元。现甲方将其占合营公司 %的股权以 币 万元转让给乙方。
２、乙方应于本协议书生效之日起 天内按前款规定的币种和金额将股权转让款以银行转帐方式分 次(或一次)支付给甲方。
二、甲方保证对其拟转让给乙方的股权拥有完全处分权，保证该股权没有设定质押，保证股权未被查封，并免遭第三人追索，否则甲方应当承担由此引起一切经济和法律责任。
三、有关合营公司盈亏（含债权债务）的分担：
1、本协议书生效后，乙方按受让股权的比例分享合营公司的利润，分担相应的风险及亏损。
2、如因甲方在签订本协议书时，未如实告知乙方有关合营公司在股权转让前所负债务，致使乙方在成为合营公司的股东后遭受损失的，乙方有权向甲方追偿。
违约责任：
1、本协议书一经生效，双方必须自觉履行，任何一方未按协议书的规定全面履行义务，应当依照法律和本协议书的规定承担责任。
2、如乙方不能按期支付股权转让款，每逾期一天，应向甲方支付逾期部分转让款的万分之 的违约金。如因乙方违约给甲方造成损失，乙方支付的违约金金额低于实际损失的，乙方必须另予以补偿。
3、如由于甲方的原因，致使乙方不能如期办理变更登记，或者严重影响乙方实现订立本协议书的目的，甲方应按照乙方已经支付的转让款的万分之 向乙方支付违约金。如因甲方违约给乙方造成损失，甲方支付的违约金金额低于实际损失的，甲方必须另予以补偿。
五、协议书的变更或解除:
甲乙双方经协商一致，可以变更或解除本协议书。经协商变更或解除本协议书的，双方应另签订变更或解除协议书，经深圳市公证处公证（合营企业为外商投资企业的，须报请审批机关批准）。
六、有关费用的负担：
在本次股权转让过程中发生的有关费用（如公证、评估或审计、工商变更登记等费用），由 承担。
七、争议解决方式：
因本合同引起的或与本合同有关的任何争议，甲乙双方应友好协商解决，如协商不成，按照下列方式解决（任选一项，且只能选择一项，在选定的一项前的方框内打“√”）：□ 向深圳仲裁委员会申请仲裁；□提交中国国际经济贸易仲裁委员会华南分会在深圳进行仲裁；□ 向有管辖权的人民法院起诉。
八、生效条件：
本协议书经甲乙双方签字、盖章并经深圳市公证处公证后（合营企业为外商投资企业的，报请审批机关批准后）生效。双方应于协议书生效后依法向工商行政管理机关办理变更登记手续。
九、本协议书一式 份，甲乙双方各执一份，合营公司、深圳市公证处各执一份，其余报有关部门。
转让方： 受让方：
年 月 日于深圳市
（关于股权转让的股东会决议格式，仅供参考）
深圳 [A] 有限公司
第[ ]届第[ ]次股东会决议
时间： 年 月 日
地点：
内容：
参加会议股东：
主持人： 记录人： 。
本次会议应到会股东[ ]人，实际到会股东[ ]人，代表本公司股份数额100%。经全体股东讨论，会议一致通过以下决议：
一、同意转让方[ ]将其在 有限公司[ ]%的股份转让给受让方[ ]。
二、同意 。
三、同意 。
四、本决议经全体股东签字（盖章）后生效。
自然人股东签字：
法人股东签字盖章：
[A]公司盖章确认：
年 月 日
财产份额转让协议书（参考格式，适用于合伙企业）
转让方（甲方）：身份证号码：地址:
受让方（乙方）:身份证号码：地址：
______________________企业（以下简称“企业”）
于________年____月____日在深圳市设立，由甲方与 共同出资，合伙经营。甲方出资额为 币______万元，占企业全部财产的 %。甲方愿意将其在“企业”的财产份额转让给乙方，乙方愿意受让。现甲乙双方根据《中华人民共和国合伙企业法》和《中华人民共和国合同法》的规定，经协商一致，就转让财产份额事宜，达成如下协议：
一、转让价格及转让款的支付期限和方式：
1、甲方以 币________万元的价格将其占“企业”的财产份额的 %转让给乙方。
2、乙方应于本协议书生效之日起______日内以银行转帐 （或现金支付）的方式分_____次（或一次）将上述款项支付给甲方。
二、甲方保证对财产份额拥有所有权及完全处分权，保证在财产份额上未设定抵押、质押，保证财产份额未被查封，保证财产份额不受第三人之追索，否则，甲方应承担由此引起的一切经济和法律责任。
三、转让的效力：
自本协议书项下的转让完成之日起，乙方对上述受让的“企业”财产享有所有权及相关的权益，并与其他合伙人共同对“企业”债务承担无限连带责任。
违约责任：
1、本协议书一经生效，双方必须自觉履行，任何一方未按协议书的规定全面履行义务，应当依照法律和本协议书的规定承担责任。
2、如乙方不能按期支付转让款，每逾期一天，应向甲方支付逾期部分转让款的万分之 的违约金。如因乙方违约给甲方造成损失，乙方支付的违约金金额低于实际损失的，乙方必须另予以补偿。
3、如由于甲方的原因，致使乙方不能如期办理变更登记，或者严重影响乙方实现订立本协议书的目的，甲方应按照乙方已经支付的转让款的万分之 向乙方支付违约金。如因甲方违约给乙方造成损失，甲方支付的违约金金额低于实际损失的，甲方必须另予以补偿。
五、甲乙双方经协商一致，可以变更或解除本协议书。经协商变更或解除本协议书的，双方应另签订变更或解除协议书，经深圳市公证处公证。
六、有关费用的负担：
在本次财产份额转让过程中发生的有关费用（如公证、评估或审计、工商变更登记等费用），由__________承担。
七、争议解决方式：
因履行本协议书所发生的争议，甲乙双方应友好协商解决，如协商不成，按照下列方式解决（任选一项，且只能选择一项，在选定的一项前的方框内打“√”）：□ 向深圳仲裁委员会申请仲裁；□ 提交中国国际经济贸易仲裁委员会华南分会在深圳进行仲裁；□ 向有管辖权的人民法院起诉。
八、生效条件：
本协议书经双方签署并经深圳市公证处公证后生效。双方应于本协议书生效后依法向工商行政管理机关办理变更登记手续。
九、本协议书一式____份，甲乙双方、深圳市公证处各执一份，其余报有关部门。
转让方（甲方）：
受让方（乙方）：
年 月 日于深圳市
出资转让协议书（参考格式，适用于个人独资企业）
转让方（甲方）：身份证号码：地址:
受让方（乙方）:身份证号码：地址：
______________________企业（以下简称“企业”）
于________年____月____日在深圳市设立，由甲方个人投资并经营，“企业”全部财产属甲方个人所有，并拥有完全的处分权，“企业”出资额为 币______万元。甲方愿意将其在“企业”的全部出资及与此相关的合法权益（以下称出资）转让给乙方，乙方愿意受让。现甲乙双方根据《中华人民共和国个人独资企业法》和《中华人民共和国合同法》的规定，经协商一致，就转让出资事宜，达成如下协议：
一、转让价格及转让款的支付期限和方式：
1、甲方以 币________万元的价格将其在“企业”的全部出资转让给乙方。
2、乙方应于本协议书生效之日起________日内以银行转帐 （或现金支付）的方式分_______次（或一次）将上述款项支付给甲方。
二、甲方保证对上述出资拥有所有权及完全处分权，保证在出资上未设定抵押、质押，保证出资未被查封，保证出资不受第三人之追索，否则，甲方应承担由此引起的一切经济和法律责任。
三、转让的效力：
自本协议书项下的转让完成之日起，乙方对“企业”全部财产享有所有权及相关的权益，并以其个人财产对“企业”债务承担无限责任。
违约责任：
1、本协议书一经生效，双方必须自觉履行，任何一方未按协议书的规定全面履行义务，应当依照法律和本协议书的规定承担责任。
2、如乙方不能按期支付转让款，每逾期一天，应向甲方支付逾期部分转让款的万分之 的违约金。如因乙方违约给甲方造成损失，乙方支付的违约金金额低于实际损失的，乙方必须另予以补偿。
3、如由于甲方的原因，致使乙方不能如期办理变更登记，或者严重影响乙方实现订立本协议书的目的，甲方应按照乙方已经支付的转让款的万分之 向乙方支付违约金。如因甲方违约给乙方造成损失，甲方支付的违约金金额低于实际损失的，甲方必须另予以补偿。
五、甲乙双方经协商一致，可以变更或解除本协议书。经协商变更或解除本协议书的，双方应另签订变更或解除协议书，经深圳市公证处公证。
六、有关费用的负担：
在本次出资转让过程中发生的有关费用（如公证、评估或审计、工商变更登记等费用），由__________承担。
七、争议解决方式：
因履行本协议书所发生的争议，甲乙双方应友好协商解决，如协商不成，按照下列方式解决（任选一项，且只能选择一项，在选定的一项前的方框内打“√”）：□ 向深圳仲裁委员会申请仲裁；□提交中国国际经济贸易仲裁委员会华南分会在深圳进行仲裁；□ 向有管辖权的人民法院起诉。
八、生效条件：
本协议书经双方签署并经深圳市公证处公证后生效。双方应于本协议书生效依法向工商行政管理机关办理变更登记手续。
九、本协议书一式____份，甲乙双方、深圳市公证处各执一份，其余报有关部门。
转让方（甲方）：
受让方（乙方）：
年 月 日于 签订
1 | 0 | negative_file/办理股权转让流程及注意事项(1).docx |
[pic]
母子公司管控体系制度汇编之
中捷集团
下属子公司
母子公司管控重大会议汇编
指导说明
服务单位: 上海华彩管理咨询有限公司
二零零六年五月
本报告仅供客户内部使用,未经华彩公司书面许可,其他任何机构不得擅自传阅、引用或
复制
目录
第一章 总 则 1
第二章 月度会议 1
第三章 季度会议 2
第四章 年度会议 3
第五章 附则 3
第一章 总 则
为了加强中捷集团（下称公司总部）对下属子公司在重要事项上的沟通和管理，特制定
本制度。
本规定适用于中捷集团对子公司进行管控的相关重要会议，包括财务专题会、经营分析
会、部门工作总结会、子公司高管人员述职会、子公司业绩与预算偏差分析会、子公司
中高层述职会。
会议视不同情况分别以公司总部或子公司为主体召开，分为月度、季度和年度三种。
第二章 月度会议
子公司每月应召开财务专题会。
（一）时间安排在次月初，在子公司举行；
（二）由子公司财务经理召集，子公司总经理、主管副总、相关财务人员参加，公司
总部委派财务中心经理参加；
（三）会议主要内容：子公司财务经理汇报本月子公司的财务状况，并作出实事求是
的分析，并说明将要采取的改善措施和需要的支持，子公司总经理提出要求和指示，公
司总部财务中心财务经理代表总部提供意见和建议。
子公司每月应召开经营分析会。
（一）时间安排在月底，在子公司举行；
（二）由子公司总经理召集，子公司副总经理、各部门经理参加，公司总部战略投资
中心经营计划经理、财务中心财务经理参加，必要时总经理参加；
（三）会议主要内容：子公司业务部门汇报本月的销售情况，并作出实事求是的分析
，并说明将要采取的改善措施和需要的支持，财务经理和其他部门经理提供补充意见，
子公司总经理提出要求和指示，公司总部战略投资中心经营计划经理、财务中心财务经
理代表总部提供意见和建议。
子公司每月应召开部门工作总结会。
（一）时间安排在月底，在子公司举行；
（二）由子公司总经理召集，子公司副总经理、各部门经理参加；
（三）会议主要内容：子公司各部门、各副总分别向总经理汇报本部门或主管领域的
工作进展情况，并作出实事求是的分析，并说明将要采取的改善措施、需要的支持以及
下月计划，子公司总经理提出质询、要求和指示；
（四）子公司办公室负责将会议纪要报送公司总部总裁办备案。
第三章 季度会议
公司总部每季度应召开子公司高层述职会。
（一）时间安排在季末，在公司总部举行；
（二）由公司总部总裁办召集，子公司总经理（述职人）、总部总裁、副总裁、战略
投资中心总经理、财务中心总经理、人力资源中心总经理参加；
（三）会议主要内容：子公司总经理汇报本季度子公司的经营业绩、财务状况和管理
状况，并作出实事求是的分析，并说明将要采取的改善措施、需要的支持和下季度的工
作计划，并回答公司总部人员提出的质询，并听取后者的意见和建议。子公司总经理离
场后，总裁听取在场人员的意见并决定对述职人的业绩评估结果。
（四）会后，人力资源中心总经理将述职评估结果告知述职人，并传达总部的意见。
子公司每季度应召开业绩与预算偏差分析会。
（一）时间安排在季初，在子公司举行；
（二）由子公司总经理召集，子公司副总经理、各部门经理参加，公司总部战略投资
中心总经理、财务中心总经理参加，必要时财务副总裁甚至总裁参加；
（三）会议主要内容：子公司业务部门和财务部分别汇报本季度的销售情况和预算执
行情况，并对出现的偏差作出实事求是的分析，并说明将要采取的改善措施和需要的支
持，子公司副总和其他部门经理提供补充意见，子公司总经理提出要求和指示，公司总
部战略投资中心总经理、财务中心总经理代表总部提供意见和建议。
子公司每季度应召开中高管理层考核会。
（一）时间安排在季初，在业绩与预算偏差分析会举行之后，在子公司举行；
（二）由子公司总经理召集，子公司副总经理、各部门经理参加，公司总部人力资源
中心总经理参加；
（三）会议主要内容：子公司各副总、各部门经理分别向总经理汇报主管领域或本部
门在上季度的工作完成情况，并作出实事求是的分析，并说明将要采取的改善措施、需
要的支持以及下季度工作计划，然后回答其他人员提出的质询，最后子公司总经理提出
质询、要求和指示，集团人力资源中心总经理代表总部发表意见并转达总部的期望和要
求。
第四章 年度会议
上述月度和季度的重要会议同样需要在年度终了前后在子公司或总部分别进行，遵照同
样的内容和程序。
第五章 附则
本制度由集团总裁办负责制订、修改并解释，经总裁办公会议批准后发布执行，此前有
关公司对控（参）股公司管理的规定，凡与本制度有抵触的，均依照本制度执行。
本制度未尽事宜，执行国家有关法律、法规和公司总部的有关规定。
本制度从下发之日起执行。
| 0 | negative_file/华彩—中捷集团母子公司管控重大会议汇编指导说明.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份公司生产 |岗位编 |0166011 |所在部门 |股份生产部 |
| |部一分厂质管 |码 | | | |
| |员 | | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月21日星期日|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份生产部一分厂厂长 |
|直接下级 | |
|内部关系 |(自行填入) |
|外部关系 |(自行填入) |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份生产部一分厂厂长 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|(自行填入) |
|贯彻执行质量方针和目标 |
|严格执行质量管理体系文件，推广先进的质量管理经验，责任落实到班组； |
|掌握过程信息，发现异常波动及时汇报，使问题得到及时调整或处理； |
|协助技术部门做好文件的控制，确保生产现场使用现行有效版本； |
|e. 认真贯彻“下一过程是顾客”的方针，开展质量活动，定期参加质量分析例会。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、产品质量检查 |
|(1)、巡检各班生产质量情况[承办] |
|(2)、查看生产中工艺文件的执行情况[承办] |
|(3)、查看特殊工序的质量情况[承办] |
|(4)、查看分析生产中出现的质量问题[承办] |
|(5)、落实新的冰箱在生产中存在的问题[承办] |
|(6)、各生产线返修统计报表[承办] |
|(7)、到外协厂家看产品[承办] |
|(8)、首件检验[承办] |
|(9)、3N4M表管理[承办] |
|(10)、配合相关部门进行质量抽检[承办] |
|(11)、与相关部门联检[承办] |
|2、质量问题反馈与解决 |
|(1)、反馈相关部门解决质量问题[承办] |
|(2)、不合格品、降级品的处理[承办] |
|3、质量问题总结 |
|(1)、关于新品冰箱的质量分析会[协办] |
|(2)、周质量分析会[承办] |
|(3)、落实质量问题的解决情况[承办] |
|(4)、向相关工序宣贯重点技术通知（冰箱）[承办] |
|4、新产品评审及封样 |
|(1)、新产品、新技术评审[承办] |
|(2)、零部件封样[承办] |
|(3)、特殊需货成品封样[承办] |
|5、材料现场管理工作 |
|(1)、现场评审了解核实产品材料实际消耗情况[承办] |
|6、生产技术支持 |
|(1)、开展新工艺新材料新技术新装备的试验研究和推广应用[协办] |
|7、员工信息管理 |
|(1)、对生产部职工进行工艺知识培训[承办] |
|8、制作提报报表 |
|(1)、填7S表格[承办] |
|(2)、工废分析[承办] |
|(3)、报废分析[承办] |
|(4)、提报检测中心月质量分析[承办] |
|(5)、提报检测中心月工废分析[承办] |
|(6)、工艺检查表的填写[承办] |
|(7)、每周质量汇总分析（过程分析、降级放行、工废分析）[承办] |
|9、档案、资料管理 |
|(1)、起草部门档案文件[承办] |
|(2)、修改部门档案文件[承办] |
|(3)、部门档案、图纸、资料的管理[承办] |
|(4)、查阅、整理档案、图纸、资料[承办] |
|(5)、体系推进工作[承办] |
|10、临时性工作任务 |
|(1)、测工时[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |高中或职高或中专 |
|专业教育 |机械类 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、责任感、自制力、果断力、自信、诚实 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |组织能力、分析判断力、分析问题的能力 |
| |一般能力 |计算机办公软件应用能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、产品制造、组装和修理职业 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|2、熟悉国家产品质量的相关标准、法律法规等 ｛ 30天以内，包括30天，超出短期的 |
|相关工作经验 ｝ |
|3、具有产品研发管理、质量管理经验 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、产品质量检查 |
|(1)、巡检各班生产质量情况[承办] |
|(2)、查看生产中工艺文件的执行情况[承办] |
|(3)、查看特殊工序的质量情况[承办] |
|(4)、查看分析生产中出现的质量问题[承办] |
|(5)、落实新的冰箱在生产中存在的问题[承办] |
|(6)、首件检验[承办] |
|(7)、配合相关部门进行质量抽检[承办] |
|2、质量问题反馈与解决 |
|(1)、反馈相关部门解决质量问题[承办] |
|3、质量问题总结 |
|(1)、周质量分析会[承办] |
|(2)、向相关工序宣贯重点技术通知（冰箱）[承办] |
|4、新产品评审及封样 |
|(1)、零部件封样[承办] |
|(2)、特殊需货成品封样[承办] |
|5、临时性工作任务 |
|(1)、测工时[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、责任感、自制力、果断力、自信、诚实 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、组织能力、分析判断力、分析问题的能力 |
| |一般能力 |计算机办公软件应用能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |ISO9001、ISO14001、OHSAS18001内审员证书及企业管理相关证书 |
|特定 |管理能力 |领导能力 |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份公司生产部一分厂质管员[0166011]工作说明书.doc |
北京汽车制造厂有限公司
财务系统岗位职责说明书
北京新华信管理顾问有限公司
2005年01月18日
目 录
1 财务部预算主管职务说明书 1
2 财务部资产管理会计职务说明书 3
3 财务部审计主管职务说明书 5
4 财务部总帐会计职务说明书 7
5 财务部税务会计职务说明书 9
6 财务部出纳职务说明书 11
7 财务部成本费用会计职务说明书 13
8 朝阳（顺义）事业部总帐会计职务说明书 15
9 朝阳（顺义）事业部预算主管职务说明书 17
10 朝阳（顺义）税务会计职务说明书 19
11 朝阳（顺义）事业部成本费用会计职务说明书 21
12 朝阳（顺义）事业部出纳职务说明书 23
13 营销事业部销售会计职务说明书 25
14 营销事业部审核会计职务说明书 27
15 营销事业部出纳职务说明书 29
财务部预算主管职务说明书
|基本|职务名称 |预算主管 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |财务部 |直接上 |财务部经理 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职务名称 | |
| |核心职责 |负责公司预算管理的各项具体工作，为公司决策提供支持 |
|工作|负责制定和完善公司的预算管理制度 |
|职责|负责制定并根据需要调整公司的年度预算 |
| |负责对各职能中心和事业部的年度预算进行审核和监控管理 |
| |定期收集分析相关信息，撰写分析报告 |
| |完成上级交办的其他工作任务 |
|工作|对预算范围之内的提案有建议权和审核权 |
|职权|对各责任中心的预算执行和预算工作进展情况有监控权 |
|办 |个人专用 | |
|公 | | |
|设 | | |
|备 | | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
（接下页）
（续上页）
|工作|内|汇|向财务部经理汇报预算管理工作的执行情况 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督|对各责任中心预算管理工作进行督导 |
| | |导| |
| | |协| |
| | |调| |
| |外部 |与银行、税务、工商以及其他金融机构协调预算相关的工作事|
| |工作 |宜 |
| |关系 | |
|任职|学历 |本科及以上 |专业 |财务专业 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－50 |性别 |不限 |
| |工作 |具有两年以上的财务方面的业务经验，有汽车制造行业经验优|
| |经验 |先 |
| |工作 |熟练操作财务系统 |
| |技能 |具有计划管理能力 |
| | |具有一定的沟通技巧 |
| |其他 |拥有会计证，认真负责 |
| |要求 | |
| |职前 |公司相关的管理制度和业务流程培训 |
| |培训 |公司文化培训 |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
财务部资产管理会计职务说明书
|基本|职务名称 |资产管理会计 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |财务部 |直接上 |财务部经理 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职务名称 | |
| |核心职责 |维护公司产权（股权）完整，提高投资收益率和资金利|
| | |用效率，降低公司财务风险 |
|工作|负责建立和完善公司资产管理制度和流程，并督导各责任中心严格执 |
|职责|行制度； |
| |负责组织公司总部资产资本运营方案、投资规划的制订和实施； |
| |组织对责任中心投融资项目进行研究、审查、论证，为集团董事会决 |
| |策提供支持； |
| |负责公司对外担保活动的审查论证工作； |
| |负责集团产权（股权）管理，及证券投资管理； |
| |完成领导交办的其他工作。 |
|工作|对公司资产管理范围内的提案具有建议权和审核权 |
|职权|对各责任中心的资产管理工作具有监控权 |
|办 |个人专用 | |
|公 | | |
|设 | | |
|备 | | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
|工作|内|汇|定期向财务部经理汇报公司资产管理工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督|督导各责任中心严格按照公司资产管理制度执行 |
| | |导| |
| | |协| |
| | |调| |
| |外部 |与相关金融机构协调公司资产管理方面的相关事宜 |
| |工作 | |
| |关系 | |
|任职|学历 |大学本科及以上 |专业 |财务类专业 |
|资格| | | | |
| |年龄 |30－50 |性别 |不限 |
| |工作 |二年以上的财务管理工作经验，有汽车制造行业经验优先 |
| |经验 | |
| |工作 |熟练使用财务系统软件； |
| |技能 |具备一定的沟通能力、协调能力 |
| |其他 |工作认真负责，办事效率高 |
| |要求 | |
| |职前 |公司文化培训；公司财务管理制度和流程培训 |
| |培训 | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
财务部审计主管职务说明书
|基本|职务名称 |审计主管 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |财务部 |直接上 |财务部经理 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职务名称 | |
| |核心职责 |控制、审核各责任中心偏离整体财务目标计划的各种行|
| | |为 |
|工作|按照国家审计法规、公司财会审计制度的有关规定，负责拟订公司具 |
|职责|体审计实施细则，在上级批准后组织执行。监督公司各部门及下属单 |
| |位对各项财经规章制度的执行； |
| |负责或会同其他部门查处公司内滥用职权、有章不循、违反财务制度 |
| |、贪污挪用财物、泄密、贿赂等行为和经济犯罪的情况； |
| |协助政府审计部门和会计师事务所对公司的独立审计活动； |
| |定期或不定期地进行必要的专项审计、专案审计和财务收支审计； |
| |负责或参与对公司重大经营活动、重大项目、重大经济合同的审计活 |
| |动； |
| |负责对所有涉及的审计事项，编写内部审计报告，提出处理意见和建 |
| |议； |
| |负责做好有关审计资料的原始调查的收集、整理、建档工作，按规定 |
| |保守秘密和保护当事人合法权益； |
| |完成上级临时交办的其他任务。 |
|工作|对公司审计制度的制定和完善具有建议权； |
|职权|对各责任中心的财务管理制度的执行具有监控权。 |
|办 |个人专用 | |
|公 | | |
|设 | | |
|备 | | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
|工作|内|汇|向财务部经理汇报审计工作的执行情况 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督|督导各责任中心严格按照公司相关财务制度执行 |
| | |导| |
| | |协| |
| | |调| |
| |外部 |与政府审计或会计师事务所协调审计合作事宜 |
| |工作 | |
| |关系 | |
|任职|学历 |本科及以上 |专业 |财务审计类专业 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－50 |性别 |不限 |
| |工作 |二年以上财务管理工作经验；具有汽车行业相关工作经验优先|
| |经验 | |
| |工作 |熟练使用财务系统软件； |
| |技能 |具备一定的沟通能力、协调能力 |
| |其他 |工作认真负责，办事效率高 |
| |要求 | |
| |职前 |公司文化培训；公司财务管理制度和流程培训 |
| |培训 | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
财务部总帐会计职务说明书
|基本|职务名称 |总帐会计 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |财务部 |直接上 |财务部经理 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职位名称 | |
| |核心职责 |按照财务管理相关规章制度进行财务报表分析，为公司|
| | |高层决策提供支持 |
|工作|定期编制公司财务分析报告； |
|职责|及时、准确地进行会计核算并提供有用的会计信息； |
| |进行纳税申报、税务策划等各项办税事宜； |
| |完善会计电算化及正常的系统管理、维护； |
| |及时编制、报送月度会计报表； |
| |对各责任中心的成本费用成本进行监督； |
| |对会计档案进行整理归档并及时移交档案部门； |
| |协调、配合各类中介机构审计和税务稽查等； |
| |完成上级交办的其他工作任务。 |
|工作|对公司财务管理制度的制定和完善具有建议权； |
|职权|对各责任中心成本费用的支出具有监控权。 |
|办公|个人专用 | |
|设备| | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
|工作|内|汇|定期向财务部经理汇报公司财务状况； |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督|督导各事业部财务科人员执行公司相关财务管理制度 |
| | |导| |
| | |协| |
| | |调| |
| |外部工|协调政府以及相关机构有关公司财务方面的相关事宜 |
| |作关系| |
|任职|学历 |本科及以上 |专业 |财务类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－50 |性别 |不限 |
| |工作 |二年以上财务管理工作经验；具有汽车行业相关工作经验优先|
| |经验 | |
| |工作 |熟练使用财务系统软件； |
| |技能 |具备一定的沟通能力、协调能力 |
| |其他 |工作认真负责，办事效率高 |
| |要求 | |
| |职前 |公司文化培训；公司财务管理制度和流程培训 |
| |培训 | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
财务部税务会计职务说明书
|基本|职务名称 |税务会计 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |财务部 |直接上 |财务部经理 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职务名称 | |
| |核心职责 |按照国家和公司财务规章制度，及时准确进行公司的纳|
| | |税申报工作 |
|工作|负责固定资产入账、变动，保证相关信息及时、准确； |
|职责|负责固定资产折旧的计提、固定资产清理、核对等工作； |
| |负责在建工程入账、督促相关在建工程人员及时报账； |
| |负责纳税申报、税务资料的收集整理、税票的领购、缴销； |
| |与财政、税务部门保持密切联系，保证相关信息及时传达到企业； |
| |编制产品销售利润明细表、合并管理费用表； |
| |完成上级领导交办的其他工作。 |
|工作|1．对财务部门税务方面的工作有建议权 |
|职权| |
|办 |个人专用 | |
|公 | | |
|设 | | |
|备 | | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
（接下页）
（续上页）
|工作|内|汇|定期向财务部经理汇报公司税务方面的工作事宜 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督| |
| | |导| |
| | |协| |
| | |调| |
| |外部 |与财政、税务相关部门协调公司税务方面的工作；及时传达外|
| |工作 |界税务方面的政策信息 |
| |关系 | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |财务类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |22－50 |性别 | |
| |工作 |一年的财务类相关工作经验 |
| |经验 | |
| |工作 |熟悉财务操作系统；具备一定的沟通协调能力 |
| |技能 | |
| |其他 |工作认真负责 |
| |要求 | |
| |职前 |公司文化培训；公司财务管理制度和业务流程培训 |
| |培训 | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
财务部出纳职务说明书
|基本|职务名称 |出纳员 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |财务部 |直接上 | |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职务名称 | |
| |核心职责 |按照国家财会法规、公司财会制度的有关规定，认真办|
| | |理提取和保管现金，完成收付手续和银行结算业务 |
|工作|根据审核无误的手续，办理银行存款、取款和转帐结算业务；登记银 |
|职责|行存款日记帐；及时根据银行存款对收单，在月末作出相应调整，做 |
| |到银行对帐单相符； |
| |登记现金和银行日记帐，做到月结日清，保证帐证相符、帐款相符、 |
| |帐帐相符，发现差错及时查清更正； |
| |认真审查临时借支的用途、金融和批准手续，严格执行市内采购领用 |
| |支票的手续，控制使用限额和报销期限； |
| |正确编制现金、银行的记帐凭证，及时传递给财务登帐； |
| |配合对应收款的清算工作； |
| |严格审核报销单据、发票等原始凭证，按照费用报销的有关规定，办 |
| |理现金收支付业务，做到合法准确、手续完备、单证齐全； |
| |核算人事部提供的薪金发放名册，按时发入公司职工的工资、奖金； |
| |负责及时、准确解缴各种社会统筹保险、公积金等基金的工作； |
| |负责妥善保管现金、人价证券、有关印章、空白支票和收据，做好有 |
| |关单据、帐册、报表等会计资料的整理、归档工作； |
| |10．负责掌管公司财务保险柜。 |
| |11．完成上级交办的其他工作任务。 |
|工作|1．对财务部门制度和流程的改进具有建议权。 |
|职权| |
|办 |个人专用 | |
|公 | | |
|设 | | |
|备 | | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
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（续上页）
|工作|内|汇|定期向财务部经理汇报相关工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督| |
| | |导| |
| | |协| |
| | |调| |
| |外部 |与相关税收金融机构协调相关工作事宜 |
| |工作 | |
| |关系 | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |财务类相关专业 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－50 |性别 |不限 |
| |工作 |一年的财务类相关工作经验 |
| |经验 | |
| |工作 |熟悉财务操作系统；具备一定的沟通协调能力 |
| |技能 | |
| |其他 |工作认真负责 |
| |要求 | |
| |职前 |公司文化培训；公司财务管理制度和业务流程培训 |
| |培训 | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
财务部成本费用会计职务说明书
|基本|职务名称 |成本费用会计 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |财务部 |直接上 |财务部经理 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职务名称 | |
| |核心职责 |进行成本费用分析，为公司决策提供支持 |
|工作|定期对各责任中心的成本费用进行审核、归总、分析，及时控制各责 |
|职责|任中心成本费用开支； |
| |定期形成成本费用分析报告，为公司高层决策提供支撑； |
| |对公司成本费用预算管理提供数据支撑，实现公司成本费用的精细化 |
| |管理； |
| |完成上级交办的其他工作任务。 |
|工作|对公司成本费用的削减具有建议权； |
|职权|对各责任中心成本费用的开支具有监督权； |
| |对财务部相关管理制度和流程具有建议权。 |
|办 |个人专用 | |
|公 | | |
|设 | | |
|备 | | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
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（续上页）
|工作|内|汇|定期向财务部经理提交成本费用分析报告，汇报工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督|督导各责任中心成本费用的合理开支 |
| | |导| |
| | |协|与预算主管、各责任中心协调成本费用管理工作事宜 |
| | |调| |
| |外部 |协助财务部其他部门协调与税务、金融相关机构的工作 |
| |工作 | |
| |关系 | |
|任职|学历 |本科及以上 |专业 |财务类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－50 |性别 |不限 |
| |工作 |一年的财务类相关工作经验，熟悉汽车成本制造的各个环节 |
| |经验 | |
| |工作 |熟悉财务操作系统；具备一定的沟通协调能力 |
| |技能 | |
| |其他 |工作认真负责 |
| |要求 | |
| |职前 | |
| |培训 | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
朝阳（顺义）事业部总帐会计职务说明书
|基本|职务名称 |总帐会计 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |事业部财务科 |直接上 |财务科科长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职位名称 | |
| |核心职责 |及时准确进行事业部财务报告分析工作，为公司决策提|
| | |供支撑 |
|工作|定期编制事业部财务分析报告； |
|职责|及时、准确地进行会计核算并提供有用的会计信息； |
| |及时编制、报送月度会计报表； |
| |对会计档案进行整理归档并及时移交档案部门； |
| |完成上级交办的其他工作任务。 |
|工作|对公司和事业部财务管理制度的制定和完善具有建议权； |
|职权|对事业部成本费用的支出具有监控权。 |
|办公|个人专用 | |
|设备| | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
（接下页）
|工作|内|汇|定期向财务科科长汇报公司财务状况。 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督| |
| | |导| |
| | |协|与事业部财务科内部协调财务相关工作事宜； |
| | |调|与财务部协调相关工作事宜。 |
| |外部工| |
| |作关系| |
|任职|学历 |本科及以上 |专业 |财务类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－50 |性别 |不限 |
| |工作 |一年以上财务管理工作经验；具有汽车行业相关工作经验优先|
| |经验 | |
| |工作 |熟练使用财务系统软件； |
| |技能 |具备一定的沟通能力、协调能力 |
| |其他 |工作认真负责，办事效率高 |
| |要求 | |
| |职前 |公司文化培训；公司财务管理制度和流程培训 |
| |培训 | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
朝阳（顺义）事业部预算主管职务说明书
|基本|职务名称 |预算主管 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |事业部财务科 |直接上 |财务科科长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职务名称 | |
| |核心职责 |负责事业部预算管理的各项具体工作，为公司决策提供支 |
| | |持 |
|工作|负责事业部的预算制定、调整和上报工作； |
|职责|对各车间预算成本和费用的执行情况进行定期审核； |
| |定期收集分析相关信息，撰写分析报告； |
| |完成上级交办的其他工作任务。 |
|工作|对预算范围之内的提案有建议权和审核权 |
|职权|对各车间的预算执行和预算工作进展情况有监控权 |
|办 |个人专用 | |
|公 | | |
|设 | | |
|备 | | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
（续上页）
|工作|内|汇|定期向财务科科长提交预算报告 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督|督导各车间成本费用的合理开支 |
| | |导| |
| | |协|与财务部预算主管、财务科长、各车间协调成本费用管理工作|
| | |调|事宜 |
| |外部 | |
| |工作 | |
| |关系 | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |财务类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－50 |性别 |不限 |
| |工作 |一年的财务类相关工作经验，熟悉汽车成本制造的各个环节 |
| |经验 | |
| |工作 |熟悉财务操作系统；具备一定的沟通协调能力 |
| |技能 | |
| |其他 |工作认真负责 |
| |要求 | |
| |职前 |公司文化培训；财务管理制度和业务流程培训 |
| |培训 | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
朝阳（顺义）税务会计职务说明书
|基本|职务名称 |税务会计 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |事业部财务科 |直接上 |财务科科长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职务名称 | |
| |核心职责 |按照国家和公司的相关政策及时准确进行税务申报工作|
|工作|负责事业部固定资产入账、变动，保证相关信息及时、准确； |
|职责|负责事业部固定资产折旧的计提、固定资产清理、核对等工作； |
| |负责事业部在建工程入账、督促相关在建工程人员及时报账； |
| |负责事业部纳税申报、税务资料的收集整理、税票的领购、缴销； |
| |与财政、税务部门保持密切联系，保证相关信息及时传达到企业； |
| |编制产品销售利润明细表、合并管理费用表； |
| |完成上级领导交办的其他工作。 |
|工作|1．对和公司和事业部税务方面的工作有建议权 |
|职权| |
|办 |个人专用 | |
|公 | | |
|设 | | |
|备 | | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
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（续上页）
|工作|内|汇|定期向财务科科长汇报事业部税务方面的工作事宜 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督| |
| | |导| |
| | |协|与公司财务部协调税务方面的工作事宜 |
| | |调| |
| |外部 |与财政、税务相关部门协调事业部税务方面的工作；及时传达|
| |工作 |外界税务方面的政策信息 |
| |关系 | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |财务类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |22－50 |性别 | |
| |工作 |一年的财务类相关工作经验；拥有汽车等制造行业工作经验优|
| |经验 |先 |
| |工作 |熟悉财务操作系统；具备一定的沟通协调能力 |
| |技能 | |
| |其他 |工作认真负责 |
| |要求 | |
| |职前 |公司文化培训；公司财务管理制度和业务流程培训 |
| |培训 | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
朝阳（顺义）事业部成本费用会计职务说明书
|基本|职务名称 |成本费用会计 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |事业部财务科 |直接上 |财务科科长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职务名称 | |
| |核心职责 |进行事业部成本费用分析，为公司决策提供支持 |
|工作|定期对事业部的成本费用进行审核、归总、分析，及时控制事业部成 |
|职责|本费用开支； |
| |定期形成成本费用分析报告，提交公司财务部，为公司高层决策提供 |
| |支撑； |
| |对事业部成本费用预算管理提供数据支撑，实现事业部成本费用的精 |
| |细化管理； |
| |完成上级交办的其他工作任务。 |
|工作|对公司和事业部成本费用的削减具有建议权； |
|职权|对事业部成本费用的开支具有监督权； |
| |对公司财务部和事业部财务科相关管理制度和流程具有建议权。 |
|办 |个人专用 | |
|公 | | |
|设 | | |
|备 | | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
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（续上页）
|工作|内|汇|定期向财务科科长提交成本费用分析报告，汇报工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督|督导各责任中心成本费用的合理开支 |
| | |导| |
| | |协|与预算主管以及公司财务部协调成本费用管理工作事宜 |
| | |调| |
| |外部 |协助公司财务部和财务科其他部门协调与税务、金融相关机构|
| |工作 |的工作 |
| |关系 | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |财务类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－50 |性别 |不限 |
| |工作 |一年的财务类相关工作经验，熟悉汽车成本制造的各个环节 |
| |经验 | |
| |工作 |熟悉财务操作系统；具备一定的沟通协调能力 |
| |技能 | |
| |其他 |工作认真负责 |
| |要求 | |
| |职前 | |
| |培训 | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
朝阳（顺义）事业部出纳职务说明书
|基本|职务名称 |出纳员 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |事业部财务科 |直接上 |财务科科长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职务名称 | |
| |核心职责 |按照国家财会法规、公司财会制度的有关规定，认真办|
| | |理现金的支付和登帐工作 |
|工作|严格审核事业部报销单据、发票等原始凭证，按照费用报销的有关规 |
|职责|定，办理现金支付业务，做到合法准确、手续完备、单证齐全； |
| |核算人事部提供的薪金发放名册，按时发入公司职工的工资、奖金； |
| |负责妥善保管现金、有关印章、空白支票和收据，做好有关单据、帐 |
| |册、报表等会计资料的整理、归档工作； |
| |负责掌管事业部财务保险柜。 |
| |完成上级交办的其他工作任务。 |
|工作|1．对公司财务部门和事业部财务科财务管理制度和流程的改进具有建|
|职权|议权。 |
|办 |个人专用 | |
|公 | | |
|设 | | |
|备 | | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
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（续上页）
|工作|内|汇|定期向财务科科长汇报相关工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督| |
| | |导| |
| | |协|与公司财务部和财务科其他部门协调相关工作事宜 |
| | |调| |
| |外部 |协助财务部和事业部财务科与相关税收金融机构协调相关工作|
| |工作 |事宜 |
| |关系 | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |财务类相关专业 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－50 |性别 |不限 |
| |工作 |一年的财务类相关工作经验 |
| |经验 | |
| |工作 |熟悉财务操作系统；具备一定的沟通协调能力 |
| |技能 | |
| |其他 |工作认真负责 |
| |要求 | |
| |职前 |公司文化培训；公司财务管理制度和业务流程培训 |
| |培训 | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
营销事业部销售会计职务说明书
|基本|职务名称 |销售会计 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |营销事业部财务科 |直接上 |财务科科长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职务名称 | |
| |核心职责 |及时准确编制销售报表，提供事业部会计信息 |
|工作|1．负责销售开票,审核销售单据； |
|职责|2．负责应收账款的核算； |
| |3．负责收入、税费的计算； |
| |负责核对、统计销售，并编制销售报表,及时准确提供会计信息； |
| |保管事业部所有的增值税票和普通发票,并保障发票的安全和合理使用|
| |； |
| |完成上级交付的其他工作任务。 |
|工作|1．对公司财务部门和事业部财务科财务管理制度和流程的改进具有建|
|职权|议权。 |
|办 |个人专用 | |
|公 | | |
|设 | | |
|备 | | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
（接下页）
（续上页）
|工作|内|汇|定期向财务科科长汇报相关工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督| |
| | |导| |
| | |协|与公司财务部和事业部财务科协调相关工作事宜 |
| | |调| |
| |外部 |协助公司财务部和事业部财务科与相关税收金融机构协调相关|
| |工作 |工作事宜 |
| |关系 | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |财务类相关专业 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－50 |性别 |不限 |
| |工作 |一年的财务类相关工作经验 |
| |经验 | |
| |工作 |熟悉财务操作系统；具备一定的沟通协调能力 |
| |技能 | |
| |其他 |工作认真负责 |
| |要求 | |
| |职前 |公司文化培训；公司财务管理制度和业务流程培训 |
| |培训 | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
营销事业部审核会计职务说明书
|基本|职务名称 |审核会计 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |营销事业部财务科 |直接上 |财务科科长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职务名称 | |
| |核心职责 |按照公司的相关财务管理制度审核各项成本费用的真实|
| | |合理性 |
|工作|1．审核事业部各项成本费用的开支是否真实、合理，成本计算方法是|
|职责|否正确； |
| |2．审核事业部各项销售收入是否真实、合法； |
| |审核各项税金及各种计提费用是否合法.计算方法是否正确； |
| |定期形成审计分析报告； |
| |完成上级交付的其他工作任务。 |
|工作|1．对公司财务部门和事业部财务科财务管理制度和流程的改进具有建|
|职权|议权。 |
|办 |个人专用 | |
|公 | | |
|设 | | |
|备 | | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
（接下页）
（续上页）
|工作|内|汇|定期向财务科科长汇报相关工作；向财务部审计主管汇报事业|
|关系|部|报|部的审计管理工作 |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督| |
| | |导| |
| | |协|与公司财务部和事业部财务科协调相关工作事宜 |
| | |调| |
| |外部 |协助公司财务部和事业部财务科与相关税收金融机构协调相关|
| |工作 |工作事宜 |
| |关系 | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |财务类相关专业 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－50 |性别 |不限 |
| |工作 |一年的财务类相关工作经验 |
| |经验 | |
| |工作 |熟悉财务操作系统；具备一定的沟通协调能力 |
| |技能 | |
| |其他 |工作认真负责 |
| |要求 | |
| |职前 |公司文化培训；公司财务管理制度和业务流程培训 |
| |培训 | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
营销事业部出纳职务说明书
|基本|职务名称 |出纳员 |职务编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |营销事业部财务科 |直接上 |财务科科长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职务名称 | |
| |核心职责 |按照国家财会法规、公司财会制度的有关规定，认真办|
| | |理现金的支付和登帐工作 |
|工作|严格审核事业部报销单据、发票等原始凭证，按照费用报销的有关规 |
|职责|定，办理现金支付业务，做到合法准确、手续完备、单证齐全； |
| |核算人事部提供的薪金发放名册，按时发入公司职工的工资、奖金； |
| |负责妥善保管现金、有关印章、空白支票和收据，做好有关单据、帐 |
| |册、报表等会计资料的整理、归档工作； |
| |负责掌管事业部财务保险柜。 |
| |完成上级交办的其他工作任务。 |
|工作|1．对公司财务部门和事业部财务科财务管理制度和流程的改进具有建|
|职权|议权。 |
|办 |个人专用 | |
|公 | | |
|设 | | |
|备 | | |
| |部门共用 | |
| |公司共用 | |
（接下页）
（续上页）
|工作|内|汇|定期向财务科科长汇报相关工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督| |
| | |导| |
| | |协|与公司财务部和财务科其他部门协调相关工作事宜 |
| | |调| |
| |外部 |协助财务部和事业部财务科与相关税收金融机构协调相关工作|
| |工作 |事宜 |
| |关系 | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |财务类相关专业 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－50 |性别 |不限 |
| |工作 |一年的财务类相关工作经验 |
| |经验 | |
| |工作 |熟悉财务操作系统；具备一定的沟通协调能力 |
| |技能 | |
| |其他 |工作认真负责 |
| |要求 | |
| |职前 |公司文化培训；公司财务管理制度和业务流程培训 |
| |培训 | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/北汽财务系统岗位说明书－新华信20050118.doc |
2005年4月25日
编号:HR-05
版本:A
[pic]
岗位说明书
（第四分册：党群工作部）
|编制 |审核 |审批 |批准 |
|水藏玺 |冉斌 |舒远鹏 |葛懿 |
|张建元 | | | |
|王 林 | | | |
目 录
党群工作部岗位说明书
（7份）
01党群工作部经理岗位说明书………………………………………………………………………………………………………003
02企业文化管理员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………004
03党群管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………005
04武装保安主管岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………006
05保安员岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………………007
06武装押运管理员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………008
07公司刊物编辑岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………009
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织计 |根据企业发展战略，组织制定企业文化建设规划。 |
|划 |组织文化建设规划的实施，并对实施效果进行评估。 |
| |根据文化建设规划，组织企业内部标识系统的设计。 |
| |根据企业实际，组织编制党、团、工会、纪检、武装等年度工作计划。 |
| |组织公司党、团、工会、纪检、武装等工作的正常开展。 |
| |组织党内违纪案件的调查与处理。 |
| |组织公司治安保卫事件的调查与处理。 |
| |组织建立本部门的各项管理制度和工作流程。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
|执行 |负责公司无形资产管理（专利、商标、知识等）。 |
| |负责党、团、工会、纪检、武装等工作的对外联系。 |
| |负责党、团、工会、纪检、武装等内部接待工作。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 |
| |负责本部门岗位说明书体系的动态维护。 |
| |协调、处理部门内部及本部门与其它部门之间的关系，并负责处理对本部门 |
| |的投诉。 |
| |负责本部门人员的绩效考核工作、绩效工资分配方案，并报上级领导审批。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助党委书记开展企业内部的党务工作。 |
|合 |协助总经理对企业经营过程中发生的重大治安事件进行调查处理。 |
|审核/审|审核党、团分支机构提交的工作计划、总结、报告、申请等。 |
|批 |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|进 |负责对本部门年度、月度工作目标与计划的达成情况进行分析，并编制月度 |
| |和年度工作总结。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：工商管理；行政管理；汉语言文学。 |
|经验 |工作经验：5～8年。 |
| |岗位经验：4年。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |企业文化知识4；党群管理知识；保密知识2；行政管理知识2；安 |
| |识 |全管理知识2；管理学知识2；人力资源管理知识2；法律知识；管 |
| | |理信息系统知识1；战略管理知识1；财务知识1。 |
|技能 |基本技 |书面写作能力3；口头表达能力3；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |培养下属能力3；团队领导能力3；组织协调能力3；创新能力3；沟|
| |能 |通能力3；分析判断能力3；督导控制能力2；计划能力2；党务知识|
| | |。 |
| |潜在能 |人际理解能力3；周密思考能力3；学习能力3；适应能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神4；廉洁4；责任感4；团队合作3；服务意识3；保|
|养 |养 |密意识3。 |
| |特殊素 |忠诚度4；职业动机3；职业形象2；全局意识2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|企业文 |协助部门经理制定企业文化建设规划。 |
|化建设 |按照文化建设规划，负责具体实施。 |
| |负责建立公司企业文化建设制度及评价方案。 |
| |负责企业内部标识系统在内部的应用。 |
| |负责编制年度企业文化建设计划。 |
| |负责企业文化的宣传和督导。 |
| |负责公司广播站的管理。 |
| |负责公司报刊、杂志的征订、分发工作。 |
| |协助经理对公司无形资产进行管理（专利、商标、知识等）。 |
| |负责科研试验过程摄像，以及影像资料归档前的管理。 |
|其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：行政管理；人力资源管理；汉语言文学。 |
|经验 |工作经验：5年。 |
| |岗位经验：3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化4；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |企业文化知识4；战略管理知识3；保密知识3；人力资源管理知识2|
| |识 |；管理信息系统知识1；财务知识1。 |
|技能 |基本技 |书面写作能力3；口头表达能力3；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |创新能力3；沟通能力3；组织协调能力3；执行能力3；分析判断能|
| |能 |力2；督导控制能力2；计划能力2。 |
| |潜在能 |周密思考能力3；人际理解能力3；学习能力2；适应能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神3；责任感3；团队合作2；服务意识2；保密意识2|
|养 |养 |。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|党务工 |协助部门经理制定党委工作计划。 |
|作 |协助部门经理进行基层党建工作的推进实施、检查、考核工作。 |
| |协助部门经理进行党委换届和支部换届选举工作的实施。 |
| |负责对外党组织的来人、来函的外调工作和外出的调查工作。 |
| |协助部门经理负责党员教育、考核日常管理、党员关系接转。 |
| |负责党员民主评议专题工作实施及检查工作。 |
| |负责党员发展的程序管理工作。 |
| |组织党员日常活动。 |
| |协助经理对入党积极分子进行考察。 |
| |组织开展党员先进性教育。 |
| |协助经理开展党务其他工作。 |
| |协助经理对党内违纪案件进行调查与处理。 |
| |负责向上级有关部门提交党务工作总结。 |
|工会工 |筹备职工（会员）代表大会召开，负责会议召开的各项准备工作。 |
|作 |协助监督各项法律、法规地贯彻执行情况，将职工（会员）的意见和建议进 |
| |行汇总、上报。 |
| |协助职工合理化建议、技术革新的实施工作。 |
| |负责厂务公开、民主管理的自检、总结、测评、上报及迎检工作。 |
| |围绕生产经营，协助组织开展劳动竞赛。 |
| |协助开展技术比武活动，选拔、培养技术人才。 |
| |负责先进、劳模以及最佳员工的评选和报道工作。 |
| |工会部分材料的撰写及工会办公室内勤工作。 |
| |负责工会内部文档工作的打印及装订工作。 |
| |将上级方针、政策贯彻执行，开展职工宣传、教育活动。 |
| |协助工会其他各项工作的开展。 |
|团委工 |负责团委工作意见的制定及对团内重大问题进行报告、研究和决策。 |
|作 |负责团干部管理、团员管理、团员发展、学习型团组织建设及离退团工作、 |
| |青年人才的培养推荐工作的开展。 |
| |负责团委换届改选、团的制度建设、基层团支部建设等工作开展。 |
| |负责有益青工技能提高、身心健康的各类文体活动的开展。 |
| |负责围绕企业急难险重任务的“青年突击队”活动的开展。 |
| |负责提高企业青工社会形象的青年志愿者、社会扶助、社会捐赠等活动的开 |
| |展。 |
| |编制年度团委重点工作分解计划。 |
| |编制月度团委工作重点计划及费用预算计划。 |
| |编制团委各专项工作的项目分解计划。 |
|其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专。 |
| |专业：行政管理；文秘；其他。 |
|经验 |工作经验：4年。 |
| |岗位经验：2年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |企业文化知识2；保密知识2；行政管理知识2；财务知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |书面写作能力3；口头表达能力3；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力3；创新能力2；沟通能力2；分析判断能力2；计划能力2 |
| |能 |；党务知识。 |
| |潜在能 |周密思考能力2；人际理解能力2；学习能力2；适应能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |诚信3；敬业精神3；责任感2；团队合作2；服务意识2；保密意识2|
|养 |养 |。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|治安保 |协助部门经理建立健全安全保卫管理制度及治安保卫事件的调查和处理工作 |
|卫 |。 |
| |负责危险品购买证、运输证件的办理。 |
| |负责进出厂区的人员、车辆和物资的检查、登记、放行。 |
| |负责编制公司重点部门检查方案，做好防偷、防破坏事故。 |
| |协助质量安全部做好消防工作。 |
| |负责警用器械的保管与保养工作。 |
| |公司各部门报纸、邮件的收发。 |
| |厂区巡逻。 |
|武装工 |组织对民兵进行国防知识的教育和新兵征集工作。 |
|作 |组织实施民兵整组、军事训练工作及武器装备的维护保养和管理工作，组织 |
| |战备值勤和防汛。 |
| |组织治安保卫规章和法律法规赋予保卫机构的职能和权限的落实。 |
| |组织防火、防偷盗、防破坏等治安、灾害事故的检查整改和落实。 |
| |组织对本单位人员进行治安保卫知识教育和治安防范队伍的管理。 |
| |编制战备值勤和防汛计划。 |
| |编制民兵整组、军事训练工作及武器装备的维护保养计划。 |
| |编制武装民兵工作预算计划。 |
| |对民兵整组、训练、武器维护、战备值勤和防汛工作进行分析改进。 |
|组织管 |配合部门经理完成班组员工队伍建设、员工的培训及培养工作、员工工作计 |
|理 |划的审核及工作安排、员工业绩的考核、员工绩效薪酬的二次分配工作。 |
| |负责保卫工作计划的制定、工作总结的分析和改进。 |
| |负责企业文化的宣传，持续提高保卫员工的凝聚力。 |
|其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中专。 |
| |专业：行政管理；文秘；其他。 |
|经验 |工作经验：4年。 |
| |岗位经验：2年。 |
|知识 |基本知 |规章制度3；工作流程3；公司文化1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |保密知识3；企业文化知识1；安全知识；危险品知识。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力4；创新能力2；沟通能力2；分析判断能力2；计划能力1 |
| |能 |。 |
| |潜在能 |周密思考能力3；学习能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感4；诚信3；敬业精神3；团队合作2；服务意识2；保密意识2|
|养 |养 |。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|治安保 |协助部门经理建立健全安全保卫管理制度及治安保卫事件的调查和处理工作 |
|卫 |。 |
| |负责进出厂区的人员、车辆和物资的检查、登记、放行。 |
| |负责编制公司重点部门检查方案，做好防偷盗、防破坏事故。 |
| |协助质量安全部做好消防工作。 |
| |负责警用器械的保管与保养工作。 |
| |公司各部门报纸、邮件的收发。 |
| |厂区巡逻。 |
| |厂门口车辆管理。 |
|其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：初中或高中。 |
| |其他：退伍军人优先。 |
|经验 |工作经验：4年。 |
| |岗位经验：2年。 |
|知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；公司文化1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |保密知识2；安全知识；危险品知识。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力4；沟通能力2；分析判断能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |周密思考能力2；学习能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感4；诚信3；敬业精神3。 |
|养 |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|治安保 |根据要求，具体负责产品押运工作。 |
|卫 |负责危险品运输押运工作。 |
| |负责押运器材的保管及日常保养。 |
| |协助保安管理员进行危险品购买证、运输证的办理工作。 |
| |负责试验靶场警戒值班工作。 |
| |根据保安管理员安排，协助保安员进行相关治安保卫工作。 |
|武装工 |协助主管制定武装工作计划，并定期编制工作总结，报主管审核。 |
|作 |具体实施民兵整组、军事训练工作及武器装备的维护保养和管理工作，组织 |
| |战备值勤和防汛。 |
| |武装日常事务的开展。 |
|其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：初中或高中。 |
| |其他：退伍军人优先。 |
|经验 |工作经验：4年。 |
| |岗位经验：2年。 |
|知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；公司文化1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |保密知识2；安全知识；危险品知识。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力4；沟通能力2；分析判断能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |周密思考能力2；学习能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感4；诚信3；敬业精神3。 |
|养 |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|内部刊 |负责内部刊物稿件的收集、筛选和编辑。 |
|物编辑 |负责员工个人的投稿奖励的草案撰写。 |
| |负责内部刊物的印刷，分发工作。 |
| |负责内部刊物档案资料的管理和归档工作。 |
| |协助党群工作部企业文化管理员进行企业文化建设和企业宣传工作。 |
|其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专或大专。 |
| |专业：汉语言文学；文秘；其他。 |
|经验 |岗位经验：3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度2；工作流程2；公司产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |企业文化知识3；保密知识3；财务知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |书面写作能力4；口头表达能力3；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |计划能力3；沟通能力3；分析判断能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |周密思考能力4；制度执行能力3；学习能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神4；团队合作2；服务意识2；责任感2；保密意识2|
|养 |养 |。 |
| 0 | negative_file/党群工作部高管岗位说明书0727.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |日班大班长 |职位编 |30508 |
|情况| | |号 | |
| |所属单位 |炼钢厂 |所属部 |连铸 |
| | | |门 | |
| |直接上级职位|车间主任 |
| |直接下属职位|生产准备工、结晶器维修工、钳工、日班水泵工。 |
| |职位设置目的| |
|工作|负责连铸机日常消耗准备。 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |设备点检 |
| |连铸机水泵的人事管理工作。 |
| |负责1#、3#连铸机结晶器维修工监督管理工作。 |
| |各工种的安全工作。 |
| |对所属人员的考勤及奖金分配。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|监督权：有对所属职工的工作的监督权。 |
|职权| |
| |奖罚权：有对所属职工的考核和奖励。 |
| |建议权：有对所属岗位的操作规程提出意见。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |日常办公用品 |
|设备| | |
| |班组共用 |各种量具 |
| |车间共用 | |
| |分厂共用 | |
| |公司共用 | |
|工作|内|汇|向车间汇报各项工作情况。 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | | |
| | | | |
| | |督|监督各部门工作完成情况。 |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | |协| |
| | |调| |
| | | |协调各外围工作和生产需要。 |
| | | | |
| |外部 | |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|基本|学历 |中专以上 |专业 |机械技术 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |不限 |性别 |不限 |
| |个性 | |
| |工作 |有5年以上工作经验，熟悉连铸工艺。 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |有钳工技能。 |
| |技能 | |
| | | |
| | | |
| |职前 |安全培训 |
| |培训 | |
| | | |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
| 0 | negative_file/日班大班长职位说明书 .doc |
本科生实验报告书
（ 届）
课程名 ： 移动商务APP开发
实验题目： wex5环境配置、hello项目测试打包
Fish游戏打包
学生姓名： 项勇
学 号： 201618100223
专业班级： 地信162
实验指导教师：
姓名 王志强
学科 移动商务软件开发B
学生姓名
项勇
专业班级
地信162
学号
201618100223
实验名称
wex5环境配置、hello项目测试打包 、Fish游戏打包
实验目的
掌握wex5开发环境，简单了解项目开发、打包过程
实验内容
1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包 3、Fish游戏素材打包
实验心得（不够加页）
要求：截图和文字描述记录实验过程，写出实验心得。
启动WeX5工具
官网下载WeX5，解压至D盘
启动WeX5运行平台—>启动WeX5开发工具以打开工具
hello项目测试
新建项目hello——>新建W文件index(模版选取移动——>标准——>空白)
添加数据组件data，新加列 name 新加一行数据
添加展示组件Input与output，设置input bind-reg为$model.data1.ref("name")
设置output bind-text为'Hello '+$model.data1.val("name")
启动浏览器
生成Hello World App
3． 欢乐捕鱼：
复制fish文件夹至UI2目录下
而后生成捕鱼APP应用，过程与上述过程相同 | 0 | negative_file/地信162_项勇_201618100223.docx |
绩效指标编码与《绩效合同》编号规则
1 绩效指标编码规则
1.1 经管会成员绩效指标编码规则
1.1.1
0000－岗位名称汉语拼音首字母连写－指标序号－平衡记分卡（BSC）维度并联写本维度
指标序号－子指标序号。
1.1.2 例如：“0000-SC-2-
F1”中“0000”为公司领导统一职位编码；“SC”表示生产副总经理；“2”表示该指标为生产
副总经理之第2个绩效指标；“F1”表示该指标为生产副总绩效指标中第1个财务维度指标
。
1.2 单位（负责人）绩效指标编码规则
1.2.1
部门/岗位编码（若为副职，连写“F”）－指标序号－平衡记分卡（BSC）维度并联写本维
度指标序号－子指标序号。
1.2.2 例如：“0900-3-C2-
1”中“0900”为质量保证部（负责人）编码；“3”表示该指标为质量保证部（负责人）指标
之第3个指标；“L1”表示该指标为质量保证部（负责人）指标中第2个客户维度指标；“1
”表示该指标存在子指标，该子指标为该指标的第1个子指标。
1.3 员工绩效指标编码规则
1.3.1
岗位编码（若为副职，连写“F”）－指标序号－平衡记分卡（BSC）维度并连写本维度指
标序号－子指标序号。
1.3.2 例如“0601F-3-
L2”中“0601F”为人力资源部人员管理科副科长编码；“3”表示本该岗位之第3个绩效指标
；“L2”表示本岗位绩效指标中学习成长类指标之第2个。
1.3.3例如“0905-JS-1-
I2”中“0905”为质量保证部外协技术科（科长）编码；“JS”表示技术员；“1”表示本岗位
第1个绩效指标；“I2”表示本岗位绩效指标中内部运营类指标之第2个。
1.4 平衡记分卡（BSC）维度表示方法
1.4.1 财务维度（Financial）表示为“F”。
1.4.2 客户维度（Customer）表示为“C”。
1.4.3 内部运营维度（Internal Processes）表示为“I”。
1.4.4 学习成长维度（Learning）表示为“L”。
2 《绩效合同》编号规则
2.1
受约人岗位编码（若为副职，连写“F”）－岗位名称汉语拼音首字母连写（仅在受约人岗
位编码不能表明受约人之情况下）－阿拉伯数字序号。
2.2
例如：“0000－SC－1”中“0000－SC”表示受约人为生产副总经理；“1”表示发约人发出的
第1份绩效合同。
2.3
例如：“0601F－2”中“0601F”表示受约人为人力资源部人员管理科副科长；“2”表示为发
约人发出的第2份绩效合同。
| 0 | negative_file/新全息-一汽轿车—绩效指标编码与《绩效合同》编号规则.doc |
成功销售的100个绝妙好招数
1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只
能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的
知识和技巧运用的结果。
3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，
才能产生效果。
4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。
5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推
销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获
得成功。
7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收
集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此
才能真正知己知彼．采取相应对策。
9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸
，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋
寡闻、见识浅薄。
10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果
停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。
11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。
12.在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，
销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。
13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上
。
14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15．准时赴约－－迟到意味着：我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的，假使无
法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工
作。
16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，
你是不可能卖出什么东西的。
17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功
。
18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售
代表必须事前努力准备的工作与策略。
19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客
户来提高成交的百分比。
20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。
21.在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、
去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。
22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自
己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑
水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23。业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折
不扣的信心。
24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费
力气又看不到结果。
25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售
代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人
身上。
26．有三条增加销售额的法则：－是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三
是更加更加集中。
27.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使
销售代表的时间发挥出最大的效能。
28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户
，采取最适合的接近方式及开场白。
29。推销的机会往往是－－纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良
机，更应努力创造机会。
30.把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎
之眼。
31．推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；推销的白金准则
是按人们喜次的方式待人。
32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建
立好感并增加完成推销的机会。
33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不
迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。
34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原
因，再对症下药。
35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说
明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。
37．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周
密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形
式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有－个：那就是
真诚。
38。不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。
39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须
要按动客户的心动钮。
40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天
的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41。要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能
答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43．倾听购买信号－如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你
暗示。倾听比说话更重要。
44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切
，但没有成交就没有一切。
45．成交规则第－条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易
的原因就是，没有向客户提出成交要求。
46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47.在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象－句古老的格言所
讲：成功出自于成功。
48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，
就没有销售，就这么简单。
49．没有得到订单并不是－件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的
。
50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51.成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。－句推销
格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。
52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。
假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。
53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期－如果在你和客户
面对面的时候，都不能约好下－次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不
只是一次销售机会－－而是失去一位客户。
55．追踪、追踪、再追踪－－如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不
惜一切也要熬到那第10次。
56．与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，
与客户成为伙伴。
57．努力会带来运气－－仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努
力才得来的，你也能像他们一样好过。
58。不要反失败归咎于他人－－承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的
标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报－－金钱只是圆满完成任务的一个附属
晶）。
59.坚持到底－－你能不能把不看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成推销
所需的5至10次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
60.用数字找出你的成功公式－－判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话
、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式
行事。
61．热情面对工作－－让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。
62。留给客户深刻的印象尸－这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当
你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明
；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留
下的印象负责。
63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。
64.最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧
的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。
65.销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自
己的工作是最有价值和意义的。
66.自得其乐－－这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。
做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。
67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错
误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。
68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症
结所在：是人为因素、还是市场波动？是竞争者的策略因素，还是公司政策变化？等等
，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。
69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。
70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。
71．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久
，你就会陷入危机。
72。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的－－忘记回电话、约
会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是－个成功的销售
代表与－个失败的销售代表的差别。
73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74。据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任
你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。
75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这
方面下功夫。
76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。
77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。
78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种
策略和手段，但绝不可以欺骗客户。
79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自
己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80．就推销而言，善听比善说更重要。
81。推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于
他们不会绐机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。
82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心
。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。
83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。
84．据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代
表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85.如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富
。
86。忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺
骗客户一次。
87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。
88.在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代
表手中，才能赢得长远的市场。
89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情
远比花言巧语更有感染力。
91.你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入
困境的方法就是忽视售后服务。
92．棘手的客户是销售代表最好的老师。
93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。
94。正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利
润。
95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结
篇，它只会一再从头开始。
96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表
不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。
99．世界上什么也不能代替执着。天分不能－－有天分但一事无成的人到处都是：
聪明不能－－人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能－－世界上有教养但到处碰
壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。
记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
1OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他
什么都没有做。
| 0 | negative_file/成功销售的100个绝妙好招数.doc |
资产经营责任合同
订立合同双方：
资产所有方： ，以下简称甲方；
资产经营方： ，以下简称乙方。
根据党中央、国务院关于所有权和经营权分离的改革精神，按照
市人民政府批准在
厂试行（或实行）资产经营责任制的决定，通过全市公开招标和认真评议，择优选中乙
方为
厂资产经营责任人。为明确双方的权利义务，经双方商定，特订立本资产经营责任合同
。
第一章 经营责任期限
本期经营期限从 年 月 日起，至 年 月
日止，共 年 个月。
第二章 经营责任目标
一、经营期间，乙方保证实现利润总额
万元（含所得税，不含帐面亏损）。每年实现目标如下：
年 月 日至该年１２月３１日实现 万元；
年度实现 万元；
年度实现 万元；
……。
二、按经营期间实现利润总额计算的资产实际价格为
万元，如上确有保证的增上之后的资产价格为
万元（计算公式及说明另列，略）
三、对在实行资产经营责任制以前企业的潜在亏损，按财政局所核实的金额，在经
营期间分年进入成本，逐步消化。实行资产经营责任制以前的帐面亏损，用企业税后留
利弥补。
四、在保证实现
万元目标利润的同时，按年折旧率１０％提取折旧基金，按５％提取大修基金。
第三章 双方的权利和义务
一、自本合同生效之日起，乙方（代表）即为
厂的法人代表，行使厂长权利。
二、在遵守国家和地方政府法律、法规和政策的前提下，乙方享有以下权利：
１．对企业行政干部的任免权（厂级副职由乙方提名，报甲方备案）；
２．机构设置权；
３．企业内部分配制度改革权，生产经营自主权；
４．聘用、奖惩职工权，对严重违纪、经教育无效者，乙方有权按照国家劳动制度
处理。
５．乙方在保证资产增值、安全、完整的前提下，有权出租企业闲置的固定资产，
但变卖、转让、清理报废固定资产须征得甲方同意，且其收益只能用于企业技术改造和
设备更新。
６．乙方有权根据国家法律、法规和政策的规定，抵制不承担经济责任的外部机构
和个人的任何干预，有权拒绝无偿占用、挪用、平调企业财产和不合理的摊派行为。
三、乙方有下列义务：
１．必须在经营管理活动中，坚持社会主义经营方向，贯彻执行党和国家的法律、
政策，自觉接受党组织、职代会的监督，搞好民主管理，保证企业行为符合国家利益和
宏观控制的要求。
２．管好、用好企业的全部财产，企业的全部财产必须进行社会保险。
３．按期足额提取基本折旧基金和大修基金，所提更新改造资金、大修基金只能用
于技术改造、增添新设备、开发新产品和归还专项贷款，不能挪作它用。
４．乙方经营期间发生的债权、债务，由乙方在任期内清理、结清，呆帐损失和收
益按财务制度规定办理。
５．乙方必须保证按规定发放退（离）休、退职职工的劳保金和缴交合同制用工的
劳动保险金，保证在国家规定和企业经济条件允许的范围内，不断改善职工的福利和待
遇。
６．乙方经营期满，应该接受审计部门的审计。
四、甲方有以下权利和义务：
１．甲方有权对乙方执行合同的情况进行检查监督，有权履行行业管理职能。
２．甲方有义务保证乙方享有国家政策允许范围内上级部门所给予的优惠条件。
３．甲方不得越权对乙方的正常生产、经营活动和人事任免权利进行干预。
第四章 经济利益分配
一、合同期间的实现利润，按 ％交纳所得税，
％交纳调节税（或免交调节税）。如超过年度利润基数所交纳的所得税，由财政返还
％（或不返还），财政返还部分只能用于企业发展生产和归还中短期贷款。
二、实行资产经营前企业向银行或财政的贷款，仍按原贷款合同规定办理；对实行
资产经营期间所进行的专项贷款，其本息用税后利润归还。
三、经营期间企业实现的利润，应以市财政局审批年度决算数为准。企业税前利润
归还专项贷款，允许按规定比例提取“两金”。“两金”来源，由企业用超额利润解决。企
业税后利润在扣除经营者和合作者所得后，按财政核定的比例分配，即生产发展基金占
％，奖励基金占 ％，福利资金占
％。改变分配比例，须征得市财政局同意。
第五章 奖罚规定
１．乙方完成年度目标利润指标，可得到本人标准工资的
倍的报酬，月度暂按本人标准工资的１５０％预支，年终结算。其中，提取
％作为风险基金，存入企业不计利息，未征得甲方同意不得动用。本人标准工资部分可
以进成本，超过标准工资部分在企业税后留利中列支。未完成年度目标利润指标，其差
额部分，由企业留利中弥补。完不成基期利润指标，每下降１％，扣除乙方基本收入的
１％；下降２０％以上，则要对乙方的经营资格重新审查。
２．年度超标利润，可转入下年度计算，经营期满，实现利润超过标的利润的部分
，每超出１％，奖励给乙方年标准工资的１０％。
３．资产增值收入，按下届经营者的中标利润计算的资产价格与本届经营者中标时
计算的资产价格之比，资产增值在１５％以至３０％的部分，每超过１％，可提取本人
年标准工资的１０％；资产增值在３０％以上的部分，每增１％，提取本人标准工资的
５％。资产减值时，按增值奖励的比例扣除本人标准工资。
４．在完成年目标的基础上，超额１０万元以内（含１０万元），按超额部分奖励
乙方（包括合作者）１０％；超额１０万元以外的部分，按５％奖励。但职工奖励总额
不得少于乙方（含合作者）得奖总额。其资金来源在归还贷款提取的奖励基金中列支。
５．乙方的合作者的收入与奖励，不得高于乙方个人的收入和奖罚，具体计算方法为
：
。
（资产增值新老设备放在一起评估，新老设备各自的增值比例，按各自净值所占比
例计算。在结算经营责任奖罚时，不考虑原辅材料、燃料、电力紧缺、调价等因素。）
第六章 经济担保
１．乙方必须以
元（现金或有价证券）作为抵押，保证人（合作者）须交相同数额的保证金。
２．抵押金与保证金，须在签约时交
厂财务科验收、保管，未经甲方同意不得动用。
３．以上抵押金、风险金和保证金，经营期满，合同规定的经济指标如期实现后，
如数发还乙方和保证人。
第七章 合同的变更、终止和解除
１．双方不得随意变更、终止或解除合同，无正当理由甲方变更、终止或解除合同
者，要按法律规定承担经济责任。
２．出现下列情况之一，任何一方可按程序经仲裁部门裁定，变更、终止和解除合
同：乙方违法乱纪，造成企业重大损失，损害了甲方的利益，甲方有权提出终止解除合
同。
乙方因经营管理不善，造成年度内实现利润达不到目标利润的８０％，甲方有权提
出终止或解除合同。
甲方超越合同规定，干扰乙方的自主权，使其无法履行合同条款，乙方有权提出终
止或解除合同。
３．由于国家政策调整，或遇人力不可抗拒的自然灾害，确需变更或终止合同时，
双方可协商修订和补充条款。
第八章 附则
１．乙方因特殊原因暂不能履行职责时，向甲方通报后可委托他人代理，但经营责
任不因委托而转移。
２．资产经营企业的最高决策机构是由资产所有者代表、经营者代表和职工代表组
成的企业理事会。
３．本合同及其附件自签订之日起生效，经营期满，自行终止。
４．本合同未尽事宜，由甲、乙双方协商解决，如有争执由政府或法院裁决。
５．本合同经公证处公证。合同正本甲、乙双方和公证处各一份，合同副本若干份
，送有关部门备查。
甲方： （盖章）
代表： （签字）
公证处（盖章）
公证员： （签字）
乙方： （盖章）
代表： （签字）
年 月 日订立
| 0 | negative_file/资产经营责任合同.doc |
系统运行维护岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |系统运行维护岗 |岗位编号 |15.08.04 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |国际卡处理中心运行|工作地点 |上海 |
| |(Department) |室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|国际卡处理中心运行室高级经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|总行信息技术部、网络银行部、个人业务部，分行信息技 |
| | |术部 |
| |外部协调单位(External)|万事达卡国际组织 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)： 负责国际卡处理中心帐务系统的正常运行，对系统进行管理 |
|职责 |、维护、监控及故障应急处理。对分行业务人员的业务咨询、帐务查询处理，对分行|
|(Duty&Res|外汇卡业务开展提供业务及技术支持。负责华夏外汇卡新业务品种开发及技术升级的|
|ponsibili|项目论证、方案制订、业务需求、运行跟踪、技术总结等工作。 |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |系统维护及|负责华夏外汇卡系统的运行、监控、维护和管理工作，对华夏外|
| | |监控 |汇卡系统故障进行应急处理。 |
| |2 |日结及报表|负责华夏外汇卡系统日结批处理和报表的打印。 |
| | |打印 | |
| |3 |系统备份 |负责数据库系统的备份和清理，对备份介质（如磁带）进行归档|
| | | |和管理。 |
| |4 |技术支持 |负责对分行业务人员的业务咨询、帐务查询处理，对分行外汇卡|
| | | |业务开展提供技术支持。 |
| |5 |产品开发 |负责华夏外汇卡新业务品种开发及技术升级的项目论证、方案制|
| | | |订、业务需求、运行跟踪、技术总结等工作。 |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|关键职责 |工作完成及时性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |处理系统问题数量 |
| |解决分行业务技术问题数数量 |
| |系统故障处理响应时间 |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |国际卡处理中心运行室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |国际卡处理中心其它业务岗位 |
| |入职培训(Orientation) |计算机系统管理、银行软件开发、国际卡业务知识 |
| |在职培训(On-job |计算机系统及数据库操作、开发、银行会计知识、华夏外|
| |training) |汇卡系统开发及维护、国际卡业务知识 |
| |是否有强制休假要求 |是 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科 |专业(Major|计算机 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |工程师 |
| |专业技能（Skill） |计算机系统管理、银行软件开发、银行会计知识 |
| |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |信息技术 |年限 |2～4 |职位 |员工 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/15.08.04国际卡处理中心运行室－系统运行维护岗位说明书.doc |
|制度文件 |市场部工作职责 |2002年 月 日起生效 |文件号 | |
|编制 | |审核 | |批准 | |版 次 |1 |
|日期 |2002.1|日期 | |日期 | |共 页 |第 页 |
部门工作职责
进行市场策划、销售指导、分析和编制营销计划、市场调研、新产品开发计划、制
订并执行广告促销活动
部门人员配置
部门经理，品牌组（品牌主管、品牌助理），促销组（促销主管、促销助理），内勤
具体职位描述
市场部经理
人 数： 1人
工作职能： 管理市场部的业务行政工作，完成公司对市场部的整体要求
具体日常工作：
1、
品牌组
人 数： 品牌主管1人、品牌助理1人
工作职能： 营销政策规划、营销计划制订、市场调研、新产品开发计划
具体日常工作
1. 在公司战略规划的指导下，根据市场的状况和销售部门的计划，制订
年度营销计划（包括品牌发展策略）
2. 制订3-1滚动营销计划
3. 撰写《月度销售回顾》，内容包括：
① 销售状况评估：月度销售完成的情况，并要分析清原因
② 对品牌建设和宣传活动进行评估和策略调整
③ 新产品上市情况，包括铺货率、市场反映和销售额
④
评估销售渠道的分销能力以及营销政策的执行情况，并根据实际情况对营销策略进
行相应调整
4. 每月完成一份市场调研报告（结合广告促销活动），内容包括：
① 网络铺货状况
② 广告促销活动执行状况
③ 品牌影响力，市场占有率
④ 国内外涂料同行的市场活动最新动态和情报
⑤ 对产品包装的反应
5. 制订新产品开发计划和上市计划，并协调研发、应用技术、销售
共同参与新产品上市工作
① 制订新产品开发的年度计划
② 制订新产品开发的月度执行计划，并提交给研发部门
③ 召开与研发部之间的新产品开发月度协调会
④ 召开新产品上市推广会
6. 完成公司和部门领导交办的其他任务
预计出差天数 7天 / 月
岗位二 促销组
人 数： 促销主管1人，促销助理1人
工作职能：广告执行、促销执行
具体日常工作：
1. 在公司战略规划的指导下，根据市场的状况和销售部门的计划，制定
年度广告计划和促销计划
2. 制订三一滚动促销计划
3. 配合、支持销售部门开发新区域市场和加强与经销商的沟通联系，承
担广告宣传和市场推广活动
① 联系专业杂志、报刊，进行广告宣传活动
② 与经销商进行广告合作（路牌、灯箱、广告牌）
③ 联系店招广告、货架的设计与制作
④ 策划、组织促销活动
4. 撰写《月度促销回顾》，内容包括：
① 实际A&P费用支出情况，并与预估进行比较
② 对广告宣传和促销活动进行评估和策略调整
5. 策划、组织各种市场会议
① 产品展示会
② 新产品上市推广会
③ 应用技术研讨会
④ 大客户联谊会
6. 承担各种宣传品、促销品的制作和发放
7. 按计划控制A&P费用的开支
8、 完成公司和部门领导交办的其他任务
预计出差天数 5天 / 月
岗位三 内勤
人 数： 1人
工作职能： 内部支持
具体日常工作：
1. 参加销售会议并做会议记要，并向部门经理汇报
2. 接待来访客户和公司来访人员
3. 配合部门经理督促、汇总部门人员的工作报告
4. 记录部门费用使用情况
5. 根据部门要求撰写对内行文、对外行文及工作报告
6. 负责经理行程安排并通知相关人员
7. 完成公司和部门领导交办的其他任务
| 0 | negative_file/远卓—天津灯塔—市场部部门职责及职位说明书.doc |
股
东
大
会
议
事
规
则
（草 案）
信永中和管理咨询
二零零三年[ ]月
目 录
第一章总则…………………………………3
第二章股东大会的职权……………………4
第三章股东大会的授权……………………5
第四章股东大会的召开程序………………7
第一节议案的提出、征集与审核…………7
第二节会议的通知与变更…………………8
第三节会议的登记…………………………11
第四节会议的召开…………………………13
第五节表决与决议…………………………14
第六节休会…………………………………18
第七节会后事项及公告……………………18
第五章附则…………………………………19
第一章 总 则
1. 为维护__________有限公司（简称“公司”）和
股东的合法权益，明确股东大会的职责和权限，保证股东大会规范、
高效、平稳运作及依法行使职权，根据《中华人民共和国公司法》（简称“《公司法
》”）和《_________有限公司章程》（简称“《公司章程》”），特制定本规则。
2. 第二条本规则适用于公司股东大会，对公司、全体股东、股
东授权代理人、公司董事、监事、总裁、副总裁、财务总监、董事会秘书和列席
股东大会会议的其他有关人员均具有约束力。
3.
股东大会分为年度股东大会（简称“股东年会”）、临时股东大会；或全体股东大
会、类别股东大会。
4. 股东年会每年召开一次，应当于上一个会计年度结束后
的六个月内举行。
5. 每一年度召开的股东大会，除股东年会以外的均为临时
股东大会。临时股东大会应按召开年度顺次排序。
6.
公司董事会应严格遵守《公司法》及其他法律法规关于召开股东大会的各项规定，认真
、按时组织好股东大会。公司全体董事对于股东大会的正常召开负有诚信责任，不
得阻碍股东大会依法行使职权。
出席会议的董事应当忠实履行职责，保证决议内容的真实、准确和完整，不得使
用容易引起歧义的表述。
7.
合法有效持有公司股份的股东均有权出席或授权代理人出席股东大会，并依法及依本
规则享有知情权、发言权、质询权和表决权等各项权利。
出席股东大会的股东及股东授权代理人，应当遵守有关法律法
规、《公司章程》及本规则的规定，自觉维护会议秩序，不得侵犯其他股东的合法权
益。
8. 公司董事会秘书负责落实召开股东大会的各项筹备和
组织工作。
9. 股东大会的召开应坚持朴素从简的原则，不得给予出席
会议的股东（或股东授权代理人）额外的利益。
第二章 股东大会的职权
10. 股东大会是公司的权力机构，依法行使下列职权：
（一）决定公司的经营方针和投资计划；
（二）选举和更换董事，决定有关董事的报酬、责任保险事项；
（三）选举和更换由股东代表出任的监事，决定有关监事的报酬及责任保险事项；
（四）审议批准董事会的报告；
（五）审议批准监事会的报告；
（六）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；
（七）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；
（八）对公司增加或者减少注册资本做出决议；
（九）对公司合并、分立、解散和清算等事项做出决议；
（十）对公司发行债券做出决议；
（十一）对公司聘用、解聘或者不再续聘会计师事务所作出决议；
（十二）修改公司章程及其附件（包括《股东大会议事规则》、《董事会议事规则》和
《监事会议事规则》）；
（十三）审议公司监事会、代表公司有表决权的股份__％以上（含__％）的股东在
股东年会上的提案；
（十四）法律、行政法规、有权的部门规章和《公司章程》规定应当由股东大会作出
决议的其他事项。
股东大会应当在《公司法》规定的范围内行使职权，不得干涉股东对自身权利的
处分。
第三章 股东大会的授权
11. 法律、行政法规、有权的部门规章、《公司章程》规
定应当由股东大会决定的事项，必须由股东大会对该等事项进行审
议，以保障公司股东对该等事项的决策权。
12. 为确保和提高公司日常运作的稳健和效率，股东大
会将其决定投资计划、资产处置、对外担保的职权明确并有限授予董事会如下：
（一）投资方面：
1、股东大会对公司的中长期投资计划和年度投资计划进行审批；授权董事
会对经股东大会批准的当年资本开支金额作出不大于___%的调整。
2、对于单个项目（包括但不限于勘探开发、固定资产、对外股权）投资，
股东大会对投资额大于公司最近一期经审计的净资产值___%的项目进行审
批；授权董事会对投资额不大于公司最近一期经审计的净资产值___
%的项目进行审批。
3、公司运用公司资产对与公司经营业务不相关的行业进行风险投资（包括
但不限于债券、期货、股票）的，股东大会对投资额大于公司最近一期经
审计的净资产值___
%的项目进行审批；授权董事会对投资额不大于公司最近一期经审计的净
资产值__%的项目进行审批。
（二）资产处置方面：
1、公司进行资产收购、出售时，须计算以下四个测试指标：(1)总资产
比率：以收购、出售资产的总额（按照最近一期经审计的财务报告、
评估报告或验资报告）除以公司最近一期经审计的总资产值；
(2)收购净利润（亏损）比率：以被收购资产相关的净利润或亏损的绝
对值(按上一年度经审计的财务报告)除以公司经审计的上一年度净利
润或亏损绝对值；
(3)出售净利润（亏损）比率：以被出售资产相关的净利润或亏损的绝
对值(按上一年度经审计的财务报告)或该交易行为所产生的利润或亏
损绝对值除以公司经审计的上一年度净利润或亏损绝对值；
(4)交易金额比率：以收购资产的交易金额(承担债务、费用等应当一
并计算)除以公司最近一期经审计的净资产总额。
股东大会对上述任一比率不小于___
%的项目进行审批；授权董事会对上述四个比率均小于___%的项目进行
审批。
2、在处置固定资产时，如拟处置固定资产的预期价值，与此项处置建议
前__个月内已处置了的固定资产所得到的价值的总和，大于股东大会
最近审议的资产负债表所显示的固定资产价值的___％，则股东大会须
对该项处置进行审批，不大于___%的固定资产处置授权董事会审批。
本条所指的对固定资产的处置，包括转让某些资产权益的行为，但
不包括以固定资产提供担保的行为。
公司处置固定资产进行的交易的有效性，不因违反本款第一项而受
影响。
3、其他方面（包括但不限于委托经营、受托经营、受托理财、承包、租
赁等方面的重要合同的订立、变更和终止），须就涉及的金额或12
个月内累计金额计算本条第（二）项之1 中的四个测试指标。
股东大会对上述任一比率大于___%的项目进行审批；授权董事会对上述
四个比率均不大于__%的项目进行审批。
（三）对外担保方面
公司不得为其股东、股东的控股子公司、股东的附属企业或者个人债务提
供担保。公司为他人担保的，被担保人应向公司提供反担保或其他必要的
风险防范措施。
股东大会对担保金额大于公司最近一期经审计的净资产值___%的担保进行
审批，授权董事会对不大于公司最近一期经审计的净资产值___%的担保进
行审批。
（四）如以上所述投资、资产处置、对外担保等事项中的任一
事项，适用前述不同的相关标准确定的审批机构同时包括股东大会和董事
会，则应提交股东大会批准。
（五）如以上所述投资、资产处置、对外担保事项按照公司上
市地监管规定构成关联交易的，按照有关规定办理。
13. 在必要、合理的情况下，对于与所决议事项有关的、无法或无需
在当时股东大会上决定的具体相关事项，股东大会可以授权董事会或董事会秘书
在股东大会授权的范围内决定。
第四章股东大会的召开程序
第一节议案的提出、征集与审核
14. 股东大会的提案是针对应当由股东大会讨论的事项所提出的具体讨论文稿。
15. 股东大会提案一般由董事会负责提出
16.
两名或二分之一以上的独立董事提请董事会召集临时股东大会的，应负责提出议案
。如董事会不同意召集临时股东大会，应予以披露有关详情。
17.
公司召开股东年会时，监事会、单独或者合并持有公司有表决权的股份总数__%
以上的股东有权提出临时提案。提议股东对董事会不将其提案列入股东大会会议
议程的决定持有异议的，可以根据本规则的规定要求召集临时股东大会。
18. 监事会提议召开股东大会的，应负责提出议案。
19.
单独或合并持有公司有表决权的股份总数__%以上的股东提议召开股东大会的，无
论是否由董事会召集，提议股东均负责提出提案。
20.
在董事长发出与召开股东大会有关的董事会通知之前，董事会秘书可向单独持有公
司有表决权的股份总数__%以上的股东（在拟召集股东年会时）或单独持有公司
有表决权的股份总数__%以上的股东（在拟召集临时股东大会时）、监事、独立
董事征集提案，交董事会审议通过后作为提案提交股东大会审议。
21. 股东年会应至少审议以下议案：
（一）审议董事会的年度报告，包括下一年度的投资计划和经营策略；
（二）审议监事会的年度报告；
（三）审议公司上一年度经审计的财务决算方案；
（四）审议公司上一年度的利润分配方案；
（五）聘用、解聘或不再续聘会计师事务所。
22.
单独或合计持有公司有表决权的股份总数___%以上的股东有权在股东年会上提出临
时提案，董事会按以下原则对该等股东提案进行审核：
（一）关联性。董事会对提案进行形式审核，即提案应以书面形式提交或送达董
事会或大会主席，提案内容必须符合法律、行政法规和《公司章程》的规定，
属于公司经营范围和股东大会职责范围，并且有明确议题和具体决议事项。
符合前述要求的，应提交股东年会讨论。不符合上述要求的，不提交股东年
会讨论。如果董事会决定不将股东提案提交股东年会表决，应当在该次股东
年会上进行解释和说明。
（二）程序性。董事会可以对提案涉及的程序性问题做出决定。
如果将提案进行分拆或合并表决，需征得原提案人同意；原提案人不同意变
更的，大会主席可就程序性问题提请股东年会做出决定，并按照股东年会决
定的程序进行讨论。
23. 监事会、单独或者合并持有公司有表决权的股份
总数___%以上的股东提议召集临时股东大会或类别股东大会的，可以签署一份
或数份同样格式内容的书面要求，阐明会议的议题，同时向董事会提交符合本
规则前条要求的提案。
第二节会议的通知及变更
24. 第二十四条股东大会会议通知应由会议召集人负责发出。会
议召集人包括董事会、单独或者合并持有公司有表决权的股份总数
___%以上的股东。
25. 会议召集人应当于股东大会召开___日（不含会议召开当日）
前发出会议通知，将会议拟审议的议案以及开会的日期和地点告知在册股东。
股东大会通知应当向股东（不论在股东大会上是否有表决权）
以专人送出或以邮资已付的邮件送出，受件人地址以股东名册登记的地址为准
。
26. 股东大会的通知应当符合下列要求：
（一）以书面形式作出；
（二）指定会议的地点、日期和时间；
（三）说明会议审议的事项，并将所有提案的内容充分披露。需要变更前次股
东大会决议涉及的事项的，提案内容应当完整，不能只列出变更的内容；
列入“其他事项”但未明确具体内容的，不能视为提案，股东大会不得进行
表决；
（四）向股东提供为使股东对将讨论的事项作出明智决定所需要的资料及解释
；此原则包括（但不限于）在公司提出合并、购回股份、股本重组或其他
改组时，应当提供拟议中的交易的具体条件和合同（如果有的话），并对
其起因和后果作出认真的解释；
（五）如任何董事、监事、总经理、副总经理、财务总监、董事会秘书与将讨
论的事项有重要利害关系，应当披露其利害关系的性质和程度；如果将讨
论的事项对该董事、监事、总裁、副总裁、财务总监、董事会秘书作为股
东的影响有别于对其他同类别股东的影响，则应当说明其区别；
（六）载有任何拟在会议上提议通过的特别决议的全文；
（七）以明显的文字说明，有权出席和表决的股东有权委任一位或一位以上的
股东授权代理人代为出席和表决，而该股东授权代理人不必为股东；
（八）载明有权出席股东大会股东的股权登记日；
（九）载明会议投票代理委托书的送达时间和地点；
（十）会务常设联系人姓名、电话号码。
27.
董事会应在收到监事会符合要求的召开股东大会的书面提议后，在___日内发
出召开股东大会的通知。
28. 董事会接到单独或者合并持有公司有表决权的股份总数___%
以上的股东发出的召开临时股东大会的符合规定的书面要求，应尽快发出召开
股东大会的通知，通知中对原提案的变更应当征得提议股东的同意。通知发出
后，董事会不得再提出新的提案，未征得提议股东的同意也不得再对股东大会
召开的时间进行变更或推迟。
29.
如果董事会在收到单独或者合并持有公司有表决权的股份总数___%以上的股东要
求召开股东大会的书面要求后__日内没有发出召集会议的通知，提议股东可以
在董事会收到该要求后__个月内自行召集临时股东大会。会议通知除了应符合
会议通知一般的要求外，还应当符合以下规定：
（一）提案内容不得增加新的内容，否则提议股东应重新向董事会提出召开股
东大会的请求；
（二）会议地点应当为公司所在地。
30. 议通知发出后，会议召集人不得再提出会议通知中未列出事项
的新提案。
第一大股东在股东年会上提出新的分配提案时，应当在股东年
会召开的前___天将提案提交董事会并由董事会公告，不足___天的，第一大股
东不得在该次股东年会提出新的分配提案。
31. 拟出席股东大会的股东及股东授权代理人，应当于会议召开___
日前，将出席会议的书面回复送达公司。
公司根据股东大会召开前___
日收到的书面回复，计算拟出席会议的股东及股东授权代理人所代表的有表决
权的股份数。拟出席会议的股东所代表的有表决权的股份数达到公司有表决权
的股份总数二分之一以上的，公司可以召开股东大会；达不到的，公司应当在
___日内将会议拟审议的事项、开会日期和地点以公告形式再次通知股东，经
公告通知，公司可以召开股东大会。
32.
会议召集人发布召开股东大会的通知后，股东大会不得提前召开，也不得无故延
期。因特殊原因必须延期召开股东大会的，会议召集人应在原定股东大会召开
日前至少__个工作日发布延期通知。会议召集人在延期召开通知中应说明原因
并公布延期后的召开日期。
33.
公司延期召开股东大会的，不得变更原通知规定的有权出席股东大会股东的股权
登记日。
第三节会议的登记
34.
股东可以亲自出席股东大会，也可以委托股东授权代理人代为出席和表决。董事
、监事、董事会秘书、聘任的中国律师应当出席会议，公司总经理、副总经理
、财务总监及经董事会邀请的人员，也可出席会议。
为保证股东大会的严肃性和正常秩序，公司有权依法拒绝前述
人员以外的人士入场。
35.
公司负责制作出席股东大会会议出席人员名册，由出席会议的人员签名。出席会
议人员名册载明参加会议人员姓名（和/或单位名称）、身份证件号码、确认
股东身份的信息（如股东帐户编号）、持有或者代表有表决权的股份数额、被
代理人姓名（或单位名称）等事项。
36. 第三十六条股东或股东授权代理人出席股东大会登记的内容包括：
（一）确认其股东或股东授权代理人身份；
（二）发言要求并记载发言内容（如有）；
（三）按照股东或股东授权代理人所持有/所代表的股份数领取表决票；
（四）登记新议案（如有）。
37. 第三十七条股东应当以书面形式委托代理人。该等书面委托
书应当载明以下内容：
（一）股东授权代理人的姓名；
（二）股东授权代理人所代表的委托人的股票数目；
（三）是否具有表决权；
（四）分别对列入股东大会议程的每一审议事项投赞成、反对的指示；
（五）对可能纳入股东年会议程的临时提案是否有表决权、如
果有表决权应行使何种表决权的具体指示；
（六）委托书签发日期和有效期限；
（七）委托人或者由其以书面形式委托的代理人签名（或盖章）。
委托人为法人股东的，应当加盖法人单位印章或由其董事或者正式委任的代
理人签署。
委托书应当注明，如果股东不作具体指示，股东授权代理人可以按自己的意
思参加表决。
38.
表决代理委托书至少应当在该委托书委托表决的有关会议召开前___小时，或者
在指定表决时间前____小时，备置于公司住所或召集会议的通知中指定的其他
地方。如果该委托书由委托人授权他人签署的，授权签署的授权书或者其他授
权文件应当经过公证。经公证的授权书或者其他授权文件，应当和表决代理委
托书同时备置于公司住所或者召集会议的通知中指定的其他地方。
39. 股东出席股东大会应进行登记。股东进行会议登记应当分别提供下列文件：
（一）自然人股东：应出示本人身份证件并提供能够让公司确认其股东身份的
信息；委托股东授权代理人出席会议的，股东授权代理人应出示本人身份
证件、代理委托书，并提供能够让公司确认委托人的股东身份的信息。
（二）法人股东：法定代表人出席会议的，应出示本人身份证
件、能证明其具有法定代表人资格的证明，并提供能够让公司确认法人股
东身份的信息；委托股东授权代理人出席会议的，股东授权代理人应出示
本人身份证件、法人股东单位的法定代表人依法出具的书面委托书或法人
股东的董事会或者其他决策机构经过公证证实的授权决议副本，并提供能
够让公司确认委托人的股东身份的信息。
40.
股东或股东授权代理人要求在股东大会发言，应当在股东大会召开前向公司登
记。登记发言的人数一般以__人为限，超过___人时，取持股数多的前___位股
东。发言顺序按持股数多的在先安排。
41. 第四十一条召开股东年会时，监事会、单独或合并持有公司
有表决权的股份总数___%以上的股东可将新提案向公司登记。对股东提出的新
提案，大会主席根据本规则第二十三条决定是否将其列入大会议程。
召开临时股东大会时，公司不接受新提案的登记，大会主席不
得将新提案列入大会议程。
第四节会议的召开
42.
股东大会会议由董事长主持并担任会议主席；董事长因故不能出席会议的，应当
由副董事长担任会议主席。
如果董事长和副董事长均无法出席会议，董事长亦未指定其他
董事担任会议主席的，董事会可以指定一名公司董事担任会议主席；
董事会亦未指定会议主席的，出席会议的股东可选举一人担任会议主席；
如果因任何理由，股东无法选举主席，应当由出席会议的持有最多表决权股份
的股东（包括股东授权代理人）担任会议主席。
43.
对于单独或合并持有公司有表决权的股份总数___%以上的股东决定自行召开的临
时股东大会，董事会及董事会秘书应切实履行职责，董事、监事应当出席会议
，董事会秘书必须出席会议，保证会议的正常秩序。会议由董事长主持并担任
会议主席；董事长因故不能出席会议的，由副董事长担任会议主席；
如果董事长和副董事长无法出席会议，董事长亦未指定会议主席的，董事会可
以指定一名公司董事担任会议主席；董事会亦未能指定董事主持股东大会的，
在提议股东报所在地国务院证券监督管理机构的派出机构备案后，由提议股东
主持会议。
44.
在知晓与会人员符合法定要求及新提案、股东发言登记的情况后，大会主席应按
通知的时间宣布开会，但有下列情形之一的，可以在预定的时间之后宣布开会
：
（一）会场设备存在故障，影响会议的正常召开时；
（二）其他影响会议正常召开的重大事由。
45.
大会主席宣布会议正式开始后，应首先宣布出席会议股东人数及出席股份数符合
法定要求，然后宣布通知中的会议议程，并询问与会人员对议案表决的先后顺
序是否有异议，如果召开的是股东年会，会议主席还应询问监事会和单独或合
并持有公司有表决权的股份总数__%以上的股东是否需要提交新提案。如有股
东提交新提案，由大会主席根据本规则第二十三条决定是否采纳。
董事会或大会主席不将监事会或股东的提案列入股东年会会议议程的，应
当在该次股东年会上进行解释和说明。
临时股东大会上，任何人不得要求审议股东大会通知中未载明
的新提案。
46.
大会主席就会议议程询问完毕后开始宣读议案或委托他人宣读议案，并在必要时
按照以下要求对议案做说明：
（一）提案人为董事会的，由董事长或董事长委托的其他人士
做议案说明；
（二）提案人为监事会、单独或合并持有公司有表决权的股份
总数__%以上的股东的，由提案人或其法定代表人或合法有效的股东授权
代理人做议案说明。
47. 列入大会议程的议案，在表决前应当经过审议，股
东大会应当给每个提案合理的讨论时间，大会主席应口头征询与会股东是否审
议完毕，如与会股东没有异议，视为审议完毕。
48.
除非征得大会主席同意，每位股东发言不得超过__次，第一次发言的时间不得超
过__分钟，第二次不得超过__分钟。
股东要求发言时不得打断会议报告人的报告或其他股东的发
言。
49.
股东可在股东大会上向公司提出质询，除涉及公司商业秘密不能在股东大会上公
开外，大会主席应指示董事或监事就股东质询作出回答。
第五节表决与决议
50. 股东大会应当对具体的议案作出决议。
51.
临时股东大会不得对召开股东大会的通知中未列明的事项进行表决。临时股东大
会审议通知中列明的提案时，对下列事项的提案内容不得进行变更：
（一）公司增加或者减少注册资本；
（二）发行公司债券；
（三）公司的分立、合并、解散和清算；
（四）《公司章程》的修改；
（五）利润分配方案和弥补亏损方案；
（六）董事会和监事会成员的任免；
（七）变更募股资金投向；
（八）需股东大会审议的关联交易；
（九）需股东大会审议的收购或出售资产事项；
（十）变更会计师事务所。
对上述提案内容的任何变更都应视为另一个新的提案，不得在该次股东大会上
进行表决。
股东大会对所有列入议事日程的议案应当逐项进行表决，不得以任何理由搁置
或不予表决。股东年会对同一事项有不同议案的，应以议案提出的时间顺序进行
表决，对事项作出决议。
52. 大会主席有义务提请股东大会对议案采取记名投票进行表决。
每个股东或股东授权代理人，以其所代表的有表决权的股份数额行使表决权。
除了根据《公司章程》的规定对董事选举议案采取累积投票方式表决时外，每一
股份有一票表决权。
53.
股东大会进行董事选举议案的表决时，根据《公司章程》的规定采取累积投票方式
，累积投票制度的主要内容如下：
（一）应选出的董事人数在二名以上时，必须实行累积投票表决方式；
（二）实行累积投票表决方式时，股东持有的每一股份均有与应选董事人数相
同的表决权；
（三）股东大会的会议通知应告知股东对董事选举提案实行累积投票制，会议
召集人必须制备适合实行累积投票方式的选票，并就累积投票方式、选
票填写方法、计票方法提供书面的说明和解释；
（四）股东大会对董事候选人进行表决时，股东可以分散地行使表决权，对每
一位董事候选人投给与其持股数额相同的表决权；也可以集中行使表决
权，对某一位董事候选人投给其持有的每一股份所代表的与应选董事人
数相同的全部表决权，或对某几位董事候选人分别投给其持有的每一股
份所代表的与应选董事人数相同的部分表决权；
（五）股东对某一个或某几个董事候选人集中行使了其持有的每一股份所代表
的与应选董事人数相同的全部表决权后，对其他董事候选人即不再拥有
投票表决权；
（六）股东对某一个或某几个董事候选人集中行使的表决权总
数，多于其持有的全部股份拥有的表决权时，股东投票无效，视为放弃
表决权；股东对某一个或某几个董事候选人集中行使的表决权总数，少
于其持有的全部股份拥有的表决权时，股东投票有效，差额部分视为放
弃表决权；
（七）董事候选人所获得的同意票数超过出席股东大会所代表有表决权的股份
总数（以未累积的股份数为准）的二分之一且同意票数超过反对票数者
，为中选董事候选人。如果在股东大会上中选的董事候选人人数超过应
选董事人数，则由获得同意票数多者当选为董事（但如获得同意票数较
少的中选候选人的同意票数相等，且该等候选人当选将导致当选人数超
出应选董事人数，则视为该等候选人未中选）；如果在股东大会上中选
的董事不足应选董事人数，则应就所缺名额对未中选的董事候选人进行
新一轮投票，直至选出全部应选董事为止。
（八）股东大会根据前述第（七）项规定进行新一轮的董事选举投票时，应当
根据每轮选举中应选董事人数重新计算股东的累积表决票数。
54.
股东大会审议董事、监事选举的提案，应当对每一个董事、监事候选人逐个进行
表决。
55. 股东大会决议分为普通决议和特别决议。
（一）普通决议
1、股东大会作出普通决议，应当由出席股东大会的股东（包括股东授权
代理人）所持表决权的二分之一以上通过。
2、下列事项由股东大会以普通决议通过：
（1） 董事会和监事会的工作报告；
（2） 董事会拟定的利润分配方案和亏损弥补方案；
（3）
董事会和监事会成员的产生和罢免、报酬的支付方法及保险事宜；
（4） 公司年度预、决算报告、资产负债表、利润表及其他财务报表；
（5） 公司年度报告；
（6）除法律、行政法规规定或者《公司章程》规定以特别决议通过以外的
其他事项。
（二）特别决议
1、股东大会作出特别决议，应当由出席股东大会的股东（包括股东授权
代理人）所持表决权的三分之二以上通过。
2、下列事项由股东大会以特别决议通过：
（1）公司增、减股本和发行任何种类股票、认股证和其他类似证券；
（2）公司的分立、合并、解散和清算；
（3）《公司章程》及其附件（包括《股东大会议事规则》、《董事会议事规则
》和《监事会议事规则》）的修改；
（4）股东大会以普通决议通过认为会对公司产生重大影响的，需要以特
别决议通过的其他事项。
56.
股东（股东授权代理人）应按要求认真填写表决票，并将表决票投入票箱，未填
、错填、字迹无法辨认或未投票时，视为该股东放弃表决权利，其所代表的股
份不计入有效票总数内。
57.
表决前应由出席会议股东推选至少一名监事和两名股东代表作为清点人。当场清
点统计表决票，并由清点人在表决统计资料上签字。
当反对票和赞成票相等时，大会主席有权多投一票。
58.
大会主席负责根据清点人对表决票的清点结果决定股东大会的决议是否通过，其
决定为终局决定，并应当在会上宣布和载入会议记录。
59.
股东大会应有会议记录，由出席会议的董事和记录员签名。如果该次会议没有董
事出席，则应由主持会议的股东（或股东授权代理人）和记录员在会议记录上
签名。会议记录应记载以下内容：
（一）出席股东大会的有表决权的股份数，占公司总股份的比例；
（二）召开会议的日期、地点；
（三）会议主持人姓名、会议议程；
（四）各发言人对审议事项的发言要点；
（五）每一表决事项的表决结果；
（六）股东的质询意见、建议及董事、监事的答复或说明等内
容；
（七）股东大会认为和《公司章程》规定应当载入会议记录的
其他内容。
第六节 休 会
60.
公司董事会应当保证股东大会在合理的工作时间内连续举行，直至形成最终决议
。
61.
会议过程中，与会股东对股东身份、计票结果等发生争议，不能当场解决，影响
大会秩序，无法继续开会时，大会主席应宣布暂时休会。
前述情况消失后，大会主席应尽快通知股东继续开会。
62.
因不可抗力或其他异常原因导致股东大会休会时间超过一个工作日以上，不能正
常召开或未能做出任何决议的，公司董事会应向证券交易所说明原因并公告，
公司董事会有义务采取必要措施尽快恢复召开股东大会。
第七节会后事项及公告
63.
股东大会决议公告应注明出席会议的股东（或股东授权代理人）人数、所持（代
理）股份总数及占公司有表决权的股份总数的比例、表决方式以及每项提案表
决结果。对股东提案做出的决议，应列明提案股东的姓名或名称、持股比例和
提案内容。未将股东提案列入股东年会会议议程的，应将提案内容和董事会或
大会主席在股东年会上的说明与股东年会决议一并公告。
董事会或大会主席不将监事会或股东的提案列入股东年会会议议程的，应
当在该次股东年会上进行解释和说明，并将提案内容和董事会的说明在股东年
会结束后与股东年会决议一并公告。
会议议案未获通过，或者本次股东大会变更前次股东大会决议
的，董事会应在股东大会决议公告中做出说明。
64.
参加会议人员名册、授权委托书、表决统计资料、会议记录、律师见证法律意见
、决议公告等文字资料由董事会秘书负责保管.
第五章 附 则
65. 本规则经股东大会以特别决议通过并依法经有权部门批准后生效。
66. 本规则进行修改时，由董事会提出修正案，提请股东大会以特别决议批准。
67. 本规则的解释权归董事会。
68.
本规则未尽事宜或与不时颁布的法律、行政法规、其他有关规范性文件的规定冲
突的，以法律、行政法规、其他有关规范性文件的规定为准。
-----------------------
东风汽车有限公司零部件事业部
Parts & Components Busin+ess Unit，Dongfeng Motor Co., Ltd
[pic]
-----------------------
东风汽车有限公司零部件事业部
Parts & Components Busin+usinessess Unit，Dongfeng Motor Co., Ltd
[pic]
| 0 | negative_file/01《东风汽车有限公司零部件事业部下属子公司股东大会议事规则》1113.doc |
商业计划书写作纲要
|部分 |目的 |长度(页数) |
|1.0 业务要点 |整个业务计划的简要总 |1-2 |
| |结 | |
|2.0 公司描述 |公司的背景资料，包括 |1-2 |
|2.1 背景/历史 |资本结构。 | |
|2.2 资本结构/股东名单| | |
|2.3 期权协议（如果适 | | |
|用） | | |
|3.0 产品 / 服务 |公司将向消费者提供什 |1-3 |
|3.1 描述 |么? 与消费者目前所使 | |
|3.2 技术 |用/所拥有的产品/服务 | |
|3.3 消费者可得到的好 |相比，消费者将从公司 | |
|处 |的产品 /服务中如何受 | |
| |益? | |
4.0 市场分析
4.1 规模
4.2 区域聚焦
4.3 发展
4.4 消费者概况
4.5 市场开拓战略
| |公司有多少潜在用户? |1-2 |
| |其增长率是多少? 公司 | |
| |计划占有该市场的多大 | |
| |份额 ? | |
| |公司如何发现潜在市场 | |
| |、如何打进潜在市场? | |
5.0 竞争分析
5.1 现有竞争
5.2 替换产品 / 服务
5.3 SWOT(强势/弱势/机会/威胁分析)
5.4 竞争优势
5.5 进入壁垒
| |公司的竞争对手是谁? |1-2 |
| |公司比竞争对手强/弱的| |
| |地方是什么 ?是否具有 | |
| |能阻止其他人进入的壁 | |
| |垒 (例如技术/法规)? | |
6.0 业务计划的实施
6.1 战略
6.2 联盟
6.3 实施时间表和预算
| |业务计划将如何实施? |1-3 |
| |公司的实施战略是什么?| |
7.0 管理团队
7.1 创始人和主要成员的简要介绍
| |公司的主要员工是谁? |1-2 (半页/人) |
| |他们拥有何种经验、业 | |
| |绩记录和技能? | |
8.0 资金需求
8.1 需求量
8.2 估值和理由
8.3 资金用途
| |公司需要多少资金来实 |1-2 |
| |施该业务计划? 公司如 | |
| |何向外部投资者估值自 | |
| |己? 预计 “资金消耗率”| |
| |(或每月支出) 是多少? | |
9.0 财务分析
9.1 预计收益和损失
9.2 现金流动
| |公司财务规划 |1-3 |
| 0 | negative_file/商业计划书写作纲要.doc |
中外合作经营企业合同
（农副产品）
目录
１）总则
２）合作各方
３）成立合作经营公司
４）经营目的、经营范围与经营规模
５）合作条件及其构成
６）合作各方的责任
７）董事会的组成
８）经营管理机构
９）筹备和建设
１０）劳动管理、工会
１１）生产与销售
１２）财务、会计、审计
１３）税收、利润和亏损
１４）合同的审批、生效、延长和终止
１５）合同的修改
１６）保险
１７）商标
１８）适用法律
１９）争议的解决
２０）其他
２１）附件
第一章 总则
第一条 （以下简称甲方）和
（以下简称乙方），根据，“中华人民共和国中外合作经营企业法”及其这有关法规的规
定，在平等互利的原则基础上，同意以各自的法人身份签订本合作经营合同。
第二章 合作各方
第二条 合作各方
甲 方： 注册国家： 国
法定地址：
法定代表：
乙 方： 注册地区：
法定地址：
法定代表：
第三章 成立合作经营公司
第三条 甲方和乙方在平等互利条件下，同意相互合作，在中华人民共和国
举办合作经营企业，企业名称为： 。
第四条 公司是按照“中华人民共和国中外合作经营企业法”及其他有关法规的规定
，双方以各自的法人身份共同建立的经济实体。
第五条 公司的一切经济、业务活动，必须遵守中国政府法律、法令及有关条例规
定，并受其保护。
第六条 甲乙双方对合作经营公司的债务、风险、亏损共同承担责任，其盈利共同
分享。
第四章 经营目的、经营范围与经营规模
第七条 合作公司的经营目的：以发展中国的国民经济，实现四个现代化并取得合
法利润为目的。其宗旨为，通过双方密切合作，使海洋开发事业取得突破性进展，满足
国内外市场对对虾、鳗鱼等水产品日益增长的需求，双方在经济上获得实惠。
第八条 合作公司的经营范围：生产国内外市场急需的对虾、鳗鱼等水产产品，争
取在国际市场上有较强的竞争能力。
第九条 合作公司的经营规模：年产对虾 吨，成鳗
吨，以及其他水产品。
第五章 合作条件及其构成
第十条 甲方提供土地 亩使用；乙方出资金额 美元。
第十一条 甲方以土地使用，乙方以资金，构成合作条件。
第十二条 合作方式
甲方提供土地使用，乙方提供现金或实物、设备。
第十三条 乙方投资的实物或设备，应经甲方主管部门审查同意，报审批机构批准
。
第十四条 由合作企业与乙方签订买卖合同经审查批准后，三个月内应由甲方派员
实地考察并委托中国银行按其规定向乙方银行开具信用证。
第十五条 乙方收到甲方银行信用证后，
个月内应将所购全部设备、实物运至 港。
第十六条 甲方双方必须按商定的期限，如数划出土地供使用和付出资金。否则由
违约方担负其由此而产生的一切经济损失。
第六章 合作各方的责任
第十七条 甲方有责任履行下列义务：
１．向中国政府授权机关申请批准并向工商行政管理部门注册登记；
２．向有关部门办理合作公司使用土地的有关手续；
３．根据生产需要，合理安排合作公司的用房、公用设施、订购可在国内生产的机
器、设备、工具等；
４．协助采购国内供应的原材料、包装材料、其他消耗品等，办理燃料、水、电增
加供应和电话、电传、电报挂号等申请手续；
５．办理职工的招聘手续，推荐合作公司所需的管理技术人员，经考核后由董事会
根据需要择优录用；
６．办理合作公司外籍人员的邀请、居住手续，对其办公、交通、生活等方面进行
安排；
７．协助办理产品出口的有关运输、报关等事项；
８．负责办理由乙方发运至 港或
港的全部设备运到合作公司所在地；
９．上述各项之外另有双方协议规定的该由甲方分担的事项。
第十八条 乙方有责任履行下列义务：
１．提供对生产、办公等建筑物的要求；
２．提供合作公司所需的进口生产设备、检测仪器清单和技术资料，并确认在国内
订购的机器设备、工具清单和要求；
３．提供产品的出口加工标准、操作规程等技术指导和先进的企业管理方法；
４．提供与合作公司产品有关的国外技术情报及市场信息；
５．对技术人员和职工进行技术培训；
６．负责采购需由国外供应的原材料、易损件、零配件、消耗品等；
７．从甲方委托中国银行的乙方银行开具信用证之日起，乙方应将双方研究确
定的先进可靠的设备、检测仪器按商定的日期运到
港。负责设备的安装调试并正常投产；
８．努力提高产品在国际市场上的竞争能力，不断扩大外销市场，保证合作公司的
外汇平衡和取得较高的经济效益；
９．上述各条以外另有双方协议规定的须由乙方分担的事项。
第十九条 任何一方因不履行各自的义务而给公司造成损失时，须负责赔偿损失。
第七章 董事会的组成
第二十条 本公司为法人式的合作经营企业，董事会为公司的最高权力机构。
第二十一条 董事会由 名董事组成，甲方委派 名，乙方委派
名，董事会设董事长、副董事长各一名，董事 名，任期均为
年。董事长由乙方担任，可以连任。
第二十二条 董事长是合作企业的法定代表人，董事长不能履行职责时，应授权副
董事长或其他董事代表合作企业。
第二十三条 董事会会议每年举行 次例会，一般应在
月在合作公司所在地召开，如有必要也可在其他地方举行。根据需要，董事长在征得副
董事长同意后，也可临时召开董事会会议。董事会议由董事长负责召集主持，董事长不
能召集时，可委托副董事长或其他董事召集主持。
董事长应在三周前将召开董事会会议的日期、地点、议题通知董事会各成员。
第二十四条 董事不能出席董事会会议时，可出具委托书委托代表出席，行使董事
发言权和表决权，其一名代表不能同时担任两名或以上的名额（董事会会议应有包括出
其委托书的董事代表在内的三分之二以上的董事出席，才能举行）。
第二十五条 董事会会议应本着平等互利、友好协商的原则，研究讨论问题。
下列事项由出席董事会会议的董事一致通过方可作出决议：
１．合作企业合同和章程的修改；
２．合作企业的终止、解散；
３．合作企业注册资本的增加、转让；
４．合作企业与其他经济组织的合并。
其他事项，可根据合作企业的章程载明的议事规则作出决议。董事会决议以中文书
写一式四份，经正、副董事长签署后，由合作公司，乙方各执一份，甲方执二份。
第二十六条 董事会聘请总经理一名，副总经理一名，并决策任期年限。正副经理
要执行董事会决议，负责合作公司的经营管理，并定期向董事会汇报生产、经营情况。
第八章 经营管理机构
第二十七条 合作企业设经营管理机构，负责企业的日常经营管理工作，经营管理
机构设总经理一名，副总经理一名及其他高级管理人员，其聘用办法均由董事会任命，
任期 年。
第二十八条 总经理的职责、权限：
１．执行甲乙双方所订合同、章程及董事会决议；
２．提名各职能部门负责人，审定招聘工作人员，并报董事会备案；
３．制订全企业的经营管理制度，对各职能部门布置、指导、监督和检查工作；
４．定期向董事会提出工作报告、财务报告和利润分配方案；
５．对原材料、零配件的采购、成品销售及专项协作合同和流动资金的借贷作出决
定；
６．审定职责部门制定内外销产品价格，并对价格作适当幅度的调整作出决定；
７．代表企业接待重要的业务联系单位人员、谈判和签署文件；
８．主持企业行政会议，对行政会议的讨论事项及决议负责执行；
９．解决各职能部门向总经理请示的其他重大问题；
１０．在董事会授权范围内，代表企业或指派代理人出席涉及企业的审批或仲裁、
调解会议；
１１．对职工违反规章制度的处分作出行政方面的最后决定；
１２．其他由总经理负责的事项。
第二十九条 副总经理职责、权限：
１．协助总经理负责本企业的经营管理；
２．总经理外出时，代替总经理行使职权；
３．代表企业进行业务谈判；
４．处理其他工作矛盾和有关问题；
５．其他应由副总经理负责处理的问题。
第九章 筹备和建设
第三十条 合作公司在筹建期间，在董事会下设立筹建处负责各项筹建工作。筹建
处人员的组成由董事会讨论决定，筹建期间的各项费用分年摊入生产成本。
第十章 劳动管理、工会
第三十一条 合作公司职工的雇用、解雇、劳动工资、劳动纪律、劳保福利等事项
。除按“中华人民共和国中外合资企业劳动管理规定”办理外，根据董事会决议实行。
第三十二条 合作企业职工有权按照《中华人民共和国工会法》和《中国工会章程》建
立工会组织，开展工会活动。合作企业积极支持本企业的工会工作。
第十一章 生产与销售
第三十三条 合作企业在每年度以前召开的董事会会议上制定下一年度生产进度及
进口、出口计划，并报主管部门。
计划执行中在保证合作公司一定的经济效益和外汇收支平衡的前提下，可根据国内
外市场情况予以合理的调整。
第三十四条 进口原材料采购对象，参考乙方情报，研究其质量、规格、价格后，
由正、副总经理商定，在国内能提供满足需要的原材料情况下，应优先在国内购买。其
支付办法，货币按照国内规定办理。
第三十五条 合作企业生产的对虾、鳗鱼等水产品，通过中国出口商品检验局检后
，根据年度出口计数由公司直接出口，也可以参加广交会对外成交出口销售产品。
第三十六条 合作公司原则上规定，凡符合出口标准的产品全部出口，确保公司外
汇收支平衡并积极创汇。
第三十七条 本公司产品内销部分由甲方负责，外销部分由乙方负责，一切内外经
销事项均以公司名义出面。
第三十八条 出口产品的销售价格和数量应考虑合作公司的外汇收支平衡和成本核
算。随着国际市场情况的变化而加以及时调整。
第三十九条 内销产品按中国政府规定的物价政策执行，具体价格总经理决定，报
主管部门和物价部门备案。外销产品价格根据国家市场根据国际市场随行就市或根据广
交会成交价由公司总经理决定。
第十二章 财务、会计、审计
第四十条 合作公司的会计制度根据中华人民共和国财政部门有关规定，结合本公
司具体情况经董事会通过制定的会计制度，付诸实行。
第四十一条 公司各类报表于次月十日前向合作双方报告，年终报表在次月底前提
出，由公司委托在中国注册的会计师审核。各类报表均报主管部门、统计部门及其有关
部门备案。
第四十二条 公司采用借贷记帐法记帐，用中文书写，会计报表以人民币为记帐本
位币，其他货币属于合作投资的均以中国银行外汇牌价换算。属于贸易往来的按贸易汇
价结算，外汇往来按《中华人民共和国外汇管理暂行条例》办理。
第四十三条 合作公司的财务审计，聘请在中国注册的会计师审查，稽核，并将结
果报告董事会和总经理。
第四十四条 合作公司在中国银行 分行开设人民币和外币帐户。
第十三章 税收、利润和亏损
第四十五条 合作公司按中华人民共和国税法条款规定交纳各种税金，并参照《关于
中外合作经营项目进出口货物的监管和免税的规定》向税务机关提出减免税收申请。
第四十六条 所得税甲乙双方分别缴纳。甲方按国家有关规定上交，乙方按国务院
关于华侨投资优惠的暂行规定执行。
第四十七条 合作公司在扣除由董事会确定提留的储备资金、职工福利资金、奖励
资金、企业发展基金和纳税后，余下的净利润甲乙双方对等分成。
第四十八条 乙方所得的净利润汇往国外时，按“中华人民共和国外汇管理条例”的
有关规定办理。
第四十九条 公司发生亏损时，经董事会会议讨论通过时，可用储备基金弥补，或
按对等比例承担亏损责任。
第十四章 合同的审批、生效、延长和终止
第五十条 本公司合作期限定为
年，本合同按照中外合作经营的有关规定申请批准。然后，合作公司持批准证书到工商
行政管理机关登记，并领取营业执照，同时，乙方还要以自己的名义到工商行政机关登
记。公司合作期自领取营业执照之日计算。本公司经上级批准机关批准之日起生效。
第五十一条 合作期满前六个月，如双方愿意继续合作，可申请并经上报批准机关
批准后延长合作期。
第五十二条 在合作期内，出现下列情况可提前终止本合同，解散合作企业：
１．公司发生严重亏损，无力继续经营时；
２．合作一方不履行合作企业合同、章程规定的义务，致使企业无法继续经营；
３．因自然灾害、战争等不可抗力遭受严重损失时；
４．公司未达到其经营目的，同时又无发展前途，公司的合同、章程所规定的其他
解散因素已经出现时。
经双方作出最大努力不可挽回时，由董事会提出解散申请书，报审批机关批准后，
提前终止合作企业。
属于本条第二款情况解散合同企业时，不履行合作企业合同、章程规定的义务一方
，应对合作企业所造成的损失负责赔偿责任。
第五十三条 合作期未满，公司解散时，以其全部资产对其债务承担责任，偿还债
务后的剩余资产支付职工一定的安置费，余下部分双方对等分配，对于剩余财产超过注
册资本的增值部分视同利润，应依法交纳所得税后对等分成。
第五十四条 合作期满本合同自失效，合作公司所有资产不附任何条件归甲方所有
，不再另行清单。
第五十五条 公司解散或终止后，各项帐册及文件应由甲方保存。
第十五章 合同的修改
第五十六条 对本合同及其附件的修改，必须经甲乙双方签署书面协议，并报原审
批机关批准才能生效。
第十六章 保险
第五十七条 公司的各项保险均应向中国人民保险公司
支公司办理。
第十七章 商标
第五十八条 经甲乙双方共同商定，本公司所产对虾采用“
”牌商标，由工商管理部门注册后使用。
第十八章 适用法律
第五十九条 本合同的订立、效力、解释、履行和争议的解决，均受中华人民共和
国法律管辖。
第十九章 争议的解决
第六十条 因执行合同所发生的或与合同有关的一切争议，双方应通过友好协商解
决；如协商仍不能解决时，提交仲裁机关解决。
第六十一条 仲裁地点设在北京，由中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委
员会按该会仲裁程序暂行规则进行仲裁。
第六十二条 仲裁裁决是终局裁决，对双方均有约束力。
第六十三条 仲裁费用由败诉方承担。
第六十四条 在仲裁过程中，除双方有争论的正在进行仲裁的部分，合同的其他内
容应继续履行。
第二十章 其他
第六十五条 本合同由双方代表签字后，向上级审批机关报批，获得批准后，即及
时通知乙方。
第六十六条 本合同附件为本合同不可分割的组成部分，与合同有同等效力。
第六十七条 为保证本合同的履行，甲乙各方应相互提供履约的银行担保书。
第六十八条 对在合同执行中，任何一方有违约而引起的经济损失，另一方有权向
中国法院诉讼，对构成的经济损失，由违约方全额赔偿。
第六十九条 公司发生不可抗力及其他严重事故，而影响合同执行时，公司总经理
应尽快将发生的情况以电报通知乙方，并在半月内以航空挂号信件将有关当局显示的证
明文件提交对方确认。
第七十条 公司地址：
第七十一条 甲、乙双方的法定地址及发往函电按下列报发对方：
甲 方：
法定地址：
电 话：
乙 方：
法定地址：
电 话：
第七十二条 本合同同中文书写一式五份，由甲方执二份，乙方执一份，主管及审
批机关各执一份。
第二十一章 附件
附件一
根据合同第十八条，双方达成如下协议：
在性、价比同等的条件下，可以优先考虑购买
方提供的设备，同时要符合下列条件：
１．
方提供的生产设备必须是整套、全新、具有目前国际先进水平的，如果因提供的技术和
设备陈旧、落后，造成的损失应由 方负责赔偿；
２．上述设备应有
年保用期，在保用期内发生设备质量问题影响生产或达不到生产效率，由
方负责调换和维修；
３． 方必须提供设备需配带两年的备品配件和全套技术资料；
４．
方负责派遣技术人员来公司指导安装、试车并达到正常生产的要求；
５．在收到 方通过中国银行开出的信用证 月内，
方必须将全部设备发运到 港；
６．安装和试车争取在一个月内完成；
７．设备发运时， 方必须附带不少于试车生产的原材料；
８． 方派遣到 的技术人员工资，往返费用和
的食宿交通由合作公司负责，以总额不超过 元为限。
附件二
根据合同第三十一条双方达成如下协议：
１．合作公司职工的平均工资暂定每人人民币
元。视以后公司发展结合国内情况，由董事会决定对本公司职工逐年适当增加工资。
２．公司职工的工资水平，根据按劳报酬、多劳多得的原则，视其生产效益和实际
表现，由公司总经理平衡。
３．董事会聘用的公司高级职员工资由董事会协商。
４．生产过程中，可以承包给班组或个人的项目应予承包，由公司与其签订承包合
同。根据生产发展情况，应每年调整一次承包合同。
附件三
根据合同第三十八条，双方达成如下协议：
１．出口产品的销售价格：公司自销价为国际市场实际销售价，并随着国际市场情
况的变化而上下浮动。
２．出口产品每三个月交货付款，其交付款办法另订协议规定。
附件四
自本公司营业执照批发之日起，乙方必须在两个月内将
美元一次性汇给中国银行 分行。
| 0 | negative_file/中外合作经营企业合同（农副产品）.doc |
文件名称: 新奥燃气控股有限公司间接融资说明书 |版本：v1.4 | |
|流程编号: FM2.7 |发布日期: |
|流程管理部门：燃气控股财务部 |流程主管： |
1、流程说明
“间接融资”是指新奥燃气控股有限公司及其成员企业为保证公司资金合理、有效筹集
进行对外融资的过程
2、流程适用范围
新奥燃气控股有限公司及所属成员企业
3、流程范围
[1]起点：结算中心依据计划预算和资金计划并与银行签订年度融资框架协议，每月生成
贷款清单
[2]终点：贷款资金划拨
4、接口关系
[1]上游流程：执行控制计划预算流程、资金计划与监控流程
[2]下游流程：资金划拨流程
[3]其它接口：无
5、职责分工
1] 成员企业：在结算中心的指导下与所在地银行进行融资洽谈。
2]
结算中心：在全面计划预算和年度融资框架下，根据月度资金计划确定的资金缺口进
行外部融资或指导成员企业进行外部融资和对贷款使用监控
3] 总会计师、总经理：审核、审批结算中心报批的融资协议。
6、关键KPI
[1]成员企业：计划外贷款利息管理
[2]结算中心：
7、关键数据
• 年度贷款框架协议；
• 资金缺口信息与贷款清单；
• 内部资金金额信息；
• 贷款信用额度信息；
8、流程图
[pic]
9、流程描述
[01]与银行方面洽谈融资：结算中心根据年度全面计划预算信息与银行方面进行年度
贷款框架的签订从而确定受信额度，再根据月度资金计划确定次月的资金缺口金额并
生成贷款清单。每月结算中心根据资金计划来判定是否为计划内融资，计划内融资的
则与银行方面凭年度框架协议为基础洽谈具体贷款金额、贷款利息并对成员企业自行
贷款进行指导；若计划外融资的结算中心先根据内部资金情况考虑内部调剂并依据内
部贷款流程实施；若不能满足则考虑动用年度银行受信贷款并按照规定进行第[5]步
贷款划拨，反之则按照正常贷款流程与银行方面洽谈融资，成员企业需结算中心指导
进行；
[02][03]报批融资建议书：银行方面根据不同的贷款方情况编写融资建议书送至总会
计师审核，审核通过后报总经理审批；
[04]签订融资协议：在总经理审批后，银行与不同贷款方签订正式融资协议；
[05]贷款划拨：银行按照融资协议要求将贷款划拨至结算中心帐户下，结算中心按照
融资清单进行资金划拨；
10、业务规则
1]
成员单位的月度资金计划必须在每月最后一天上报，结算中心必须每月5日前下发资
金计划并生成贷款清单；
2] 根据年度全面计划预算与银行签订年度贷款框架协议。
3] 贷款的发放必须遵循资金划拨流程进行
4] 结算中心要根据内部资金情况考虑是否动用银行受信贷款
5] 计划外贷款利息管理做为对成员企业考核参考
11、相关制度
1、间接融资管理规定
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—FM2.7-间接融资流程说明书XA_CONTRACT_060412_V1.4.doc |
13种法定公文和20种事务文书写作框架指导
作为机关写手，这些公文写作框架必须掌握了！13种法定公文、20种常见事物文书
的写作“套路”全在这里了。
一、法定公文写法（13种）
1．命令（令）
命令和令是用于依照有关法律公布行政法规和规章，宣布施行重大强制性行政措施
，嘉奖有关单位及人员的文种。此类文件所用范围有限，权威性高，而内容简单，往往
只是“某某法规现已经在某级政府常务会议上通过，现予以颁布”，写作难度很低，因此
，在写作考试题中极少出现。
【基本框架】原由——内容——要求；原因目的——规定或措施——希望或要求。
2．决定
决定是用于对重要事项或重大行动做出安排、奖惩有关单位及人员、变更或者撤销
下级机关不适当的决定事项的文种。如《中共中央、国务院关于全面加强人口和计划生育
工作统筹解决人口问题的决定》，对人口和计划生育工作、解决人口问题做出安排。
【基本框架】是什么——为什么——怎么办；背景和目的——重要性和必要性——工作举措
；目的——理由——安排。
3．公告
公告是用于向国内外宣布重要事项或者法定事项的文种。由于指明是向全社会或全
世界公告事项，此文种一般只包括标题、正文和发文机关、成文时间四部分，有时加“特
此公告”字样，不须写出收文机关或公告对象的称谓，结构相对简单。
【基本框架】是什么——为什么——怎么办；背景——目的或意义——内容——号召；
4．通告
通告是用于公布各有关方面应当遵守或者周知的事项的文种。通告的发布有时小于
公告，如仅限对国内某一类群体通告事项，一般也无须写出通告对象的称谓，有时需加
导语和结语，如“为做好安全监管工作，维护公共安全”，“特此通告，望周知”等。
【基本框架】为什么——怎么办；目的——要求；事由——措施。
5．通知
通知是把需要知悉和遵照执行的事项、情况、要求告知、晓示特定对象的公文文种
，适用于批转下级机关的公文，转发上级机关和不相隶属机关的公文，传达要求下级机
关办理和需要有关单位周知或者执行的事项，任免人员。
【基本框架】告知对象——告知事项——原因理由——落实要求。
6．通报
通报是用于表彰先进、批评错误、传达重要精神或者情况的文种。主要作用在于学
习其他地区、单位、个人的经验，推动工作发展；吸取教训，防止类似问题的发生；了
解情况，促进工作顺利开展。
通报按用途分为三种：表彰性通报、批评性通报、情况通报。通报的主体为四部分
：事由、分析判断、决定与措施、要求。
【基本框架】事情原由——处理情况——经验教训总结——落实或预防要求
7．议案
议案是用于各级人民政府按照法律程序向同级人民代表大会或人民代表大会常务委
员会提请审议事项的文种。此类文件为政府向立法机关提交审议事项专用，写作考试考
查的可能性极低。
【基本框架】提请审议的事项——理由——期望和要求
8．报告
报告是用于向上级机关汇报工作、反映情况、答复询问的文种。按用途可分为：工
作报告、情况报告、答复报告、报送文件的报告等。机关常用也是申论考试出现频率最
高的报告分别是情况报告和工作报告。
【基本框架】陈述基本情况——指明存在的问题——提出解决的对策；是什么——为什么
——怎么办；背景与内涵——重要性与必要性——重要举措；目的——理由——打算。
9．请示
请示是“适用于向上级机关请求指示、批准”的公文类型。请示按内容、用途可以分
为三种主要类型：求示性请示，求准性请示，求转性请示。请示一般由请示事由、请示
事项、结尾三部分组成。结尾常以请求语作结，习惯用的有“以上意见是否妥当，请批示
”、“妥否，请指示”、“当否，请批复”、“以上意见如可行（或如无不妥），请批转有关
单位执行”等。
【基本框架】请示理由——事项——要求；是什么——为什么——怎么办；背景——目的——措施。
10．批复
是用于答复下级机关请示事项的文书。在实践中也有许多行文关系不当、错用文种
的例子，主要表现在同级机关之间、上级政府所属部门与下级政府之间，本为同级关系
，应用“函”而用了“批复”。
【基本框架】是什么——为什么——怎么办；背景理由——答复指示——工作要求。
11．意见
意见是用于对重要问题提出见解和处理办法的文种，其内容主体为对策。作为上行
文，可用于向上级机关报请批转或转发有关事项；作为下行文，可用于领导机关或某些
重要问题提出处理的方针、原则和措施、办法。以下行文即提出解决问题的对策措施的
情况居多。意见的标题由发文机关、事由和文种组成。意见正文的基本结构：由引言、
主体和结尾三部分。
【基本框架】是什么——为什么——怎么办；是什么——为什么——怎么办——怎么样（要达
到什么要求）；背景与目的（重要性、必要性）——工作举措——工作要求；背景与现状——
必要性或原因理由——工作要求；目的——理由——安排——要求。
12．函
函是用于不相隶属机关之间相互商洽工作、询问和答复问题，请求批准和答复审批
事项的文种。其突出特点是多为平行文，用于同级机关之间、不同系统的单位之间公文
往来。函，本质是一种书信，既有书信的一般特点，又要遵循公文的格式和规范性要求
。
【基本框架】是什么——为什么——怎么办；背景——理由——要求。
13．会议纪要
会议纪要是用于记载、传达会议情况和议定事项的文种。纪要中记载的安排部署工
作、解决和处理问题的思路、方案、措施的内容，属于对策范畴。与会议记录不同的是
，记录往往属于原始记录，对内容未加提炼加工，而纪要则须主旨突出、层次清楚，体
式更加严格规范。
【基本框架】是什么——为什么——怎么办；背景——理由——措施——要求。
二、常见事务文书写法（20种）
1．计划
计划，属于计划类文书的一种，与规划、要点、方案等类似，均为安排工作性质用
于，对全局或单项工作进行预想性的安排部署。四者主要区别在于安排的对象、时间范
围不同，其重要性和安排范围是递减式的。
【基本框架】是什么——为什么——怎么办；背景与目的——检查内容；目的——理由——安
排；指导思想——工作原则——目标任务——具体措施。
2．汇报
汇报是向上级总结工作、反映问题、报告情况、提出意见和建议的文体，通常分为
工作汇报和情况汇报两种。
【基本框架】是什么——为什么——怎么办；背景与目的——调查方式——调查内容——调查
结果；目的——理由——安排；指导思想——目标任务——内容安排——调查结果；存在问题——原
因和影响分析——解决对策。
3．调查报告
调查报告是带着一定目的，采取社会化的调查工作方法，在调查取得资料、进行分
析研究的基础上，写成的有事实、有观点、有结论的书面报告。调查报告的基本内容是
：反映问题现状、陈述事件经过、分析问题或事件、做法的影响、危害、作用、意义，
总结经验教训，提出对策建议。
【基本框架】是什么——为什么——怎么办；调查背景——调查方式——调查内容——调查结
果——应对之策；调查背景——存在问题——解决对策。
4．讲话稿
申论试题中的讲话稿，通常是行政机关工作人员为了特定目的、用于一定场合、面
向一定对象发表讲话的文字底稿。讲话稿的写作，必须服从讲稿六要素：讲者、目的、
场合、对象、内容、语言。
【基本框架】是什么——为什么——怎么办；背景介绍——讲话目的或针对的主要事项——
表明态度、原则、观点——工作措施——期望和要求。
5．演讲词
演讲词也叫“演说词”、“演讲稿”，是用于演讲的文字稿本。演讲词在讲话稿的基础
上，突出鼓动性、感染性，含有较多的抒情成分，可使用较为灵活丰富的语言，做到“文
情并茂”。
【基本框架】背景、环境、场合——演讲目的、指向的问题——解决的必要性、重要性
——对策——感言、倡议、鼓动
6．答复
答复，在现行机关常用文书中，主要指以书面形式对人大代表建议、质询、政协委
员提案、人民意见、建议作出的答复。
【具体结构】态度——现状——措施；背景——目的——措施——决心或期望
7．责任书
责任书是行政机关为明确责任和工作目标、任务，调动各部门、单位和个人的工作
积极性，推动工作完成、保证工作效率和质量的一种常用文书体裁。
从使用范围来看，责任书有两种基本形式，一种是单向型，即一个政府、一个部门、一
个工作人员自行拟定责任书，在部门内部发送，或是根据要求上报备案；一种是双向型
，即上级与下级签订责任书，或从上到下发送责任书，要求管辖范围内的单位和个人遵
照执行。
【基本框架】背景目的、指导思想、政策精神——工作目标——具体任务措施——奖惩措
施
8．公开信
公开信，在申论写作中是一种以党政机关、职能部门（或个人代表部门）面向全体
社会成员的公开性书信体裁，其内容大多为从政府角度就某一问题向公众发出倡议，提
出要求。本质上是书信体议论文，突出倡议性、呼告性、鼓动性，要求富于感染力和说
服力。
【基本框架】现状阐述——问题——必要性、重要性——对策——倡议号召；是什么——为什
么——怎么办
9．倡议书
倡议书是公开信的一种，范围有宽有窄，既有面向全社会、无确定对象的，也有面
向小范围、特定人群的，如机关内部的倡议书、向某小区居民发布的倡议。其写作目的
是唤起受众重视、促成共识、引导思想和行为。
【基本框架】背景——必要性、重要性——倡议内容——结尾再次呼吁；倡议背景——倡议
事项——倡议理由——已经或应该采取的措施——倡议大家采取的配合行动。
10．建议信
首先要明确建议的基本概念和要求，再把建议的内容与书信的体裁格式结合起来，
写出符合要求的建议书（信）。
建议是以解决问题为目的的文书，内容主要是对策性的，在形式上与对策有较大的
通用性。两者区别在于，对策是抽象性的，并没有对策这种文书体裁；建议则是一种基
于实践的文体，要从事实与科学的角度，阐明问题的危害、原因及采取相应对策的必要
性、原理、依据，内容具体，并可含有一定的科学论证内容。
【基本框架】现状及分析——必要性、重要性——对策措施
11．新闻发布稿
新闻发布稿是行政机关用于对外发布信息的书面文稿。新闻发布有书面和口头两种
形式，发布稿是其依据的文字底本，无论书面或口头发布，都要依据“稿”即文字底本。
其最终接受对象是全体公众，而直接受众则是记者，“内外有别”的程度介于会议（纯内
部）和现场讲话（纯外部）之间。
【基本框架】是什么——为什么——怎么办；政策背景——政策内容——决心、表态、期望
、要求；事件经过——处理措施——决心和态度
12．总结
总结是对一定时期、单项工作或某一领域全面工作的回顾与分析、评价，内容上可
以侧重对情况的客观介绍，即以叙为主；也可以侧重经验、做法、教训的总结，即以论
为主。
【基本框架】情况介绍——措施效果——总结经验教训；工作情况总体概括——具体工作
内容及开展情况——存在问题——解决措施——展望未来
13．情况反映
基本概念与情况综合相同，均属对观点与事实的综合概述。写作时要注意内容的全
面性、语言的概括性。
【基本框架】现状——问题表现与危害——对策措施——启示；问题——原因——对策——启示
；认识问题——分析问题——解决问题。
14．情况综合
情况综合，也称情况综述、情况反映，基本内容是在记述事件的发生发展经过和结
果的基础上，指出存在的问题，分析问题产生的原因，预测事件或情况发展演进的趋势
，提出解决问题的思路或措施。
【基本框架】分为三部分：事实概述——问题分析——对策阐述，最后可加表态和未来
展望。
15．编者按
编者按本质是一种新闻体裁，是概括新闻主要内容、陈述编者对新闻反映事物（包
括事件、观点和做法）的看法、说明编发此条新闻的意图的一种评论文体。它是对转发
的事迹材料等做出评论，提出贯彻落实或学习、发扬的意见，通常包括背景目的、内涵
实质、意见要求三部分。
【基本框架】是什么——为什么——怎么做；背景——目的——内容——要求；问题案例或典
型经验的精神实质概括——学习或贯彻落实、吸取教训的意义——学习或落实的基本要求。
16．新闻
新闻、消息、报道、通讯、简讯等为同类文体，即新闻体。申论作答中撰写新闻稿
也要体现新闻写作的六要素：5W1H，即“五个W”：Who（何人）、What（何事）When（何
时）、Where（何地）Why（何故）“一个H”：How（如何）。综合起来，一篇新闻稿要包
括：时间、地点、人物、事件的起因、经过、结果。这些要素应简洁地交代清楚，用要
点的形式来呈现。同时考试中写新闻也要注意写作者的身份和使用范围，如网站新闻和
报刊新闻的区别，可以体现在文头上——前者可写××网讯，后者可写本报讯、××报记者××
地区讯、本台通讯员消息等。
【基本框架】标题——文头（××讯）——导语——主体——结语；基本事实概括——发生背景
——事件经过与亮点——意义总结或领导、专家等权威人士的点睛言论。
17．短评
短评、新闻评论也是新闻中的一种文体，与报道性质的新闻稿相比，主要侧重于评
论，对于事实经过只须一笔带过，六要素可省略大部分，只要在背景、缘起部分呈现核
心的事实即可；有时也有不针对具体事件，而针对某种现象、态度、看法和观点的评论
，即思想评论。评论按写作态度——通常申论态度即为官方立场——有批评、赞扬、中立三
种基调，可根据评论对象的性质来选择态度，决定评论基调。
【基本框架】背景缘起——总论点——具体论点——结论；发生了什么事——事情达成的结
果或效果——产生的影响——原因、意义或危害分析——推广经验或解决问题的必要性——希望
与建议；存在哪些观点——肯定正确观点——批驳错误观点——激浊扬清、拨乱反正，坚持正
确观点和清除错误思想认识的必要性和意义。
18．讲解稿
对某种旅游文化、旅游景观、文化现象、文化遗产、风俗传统等进行讲解、说明，
起到宣传、推广目的，有明确的解说对象，通常需要写出称谓。
【基本框架】由来——传承——现状——意义；景物现状描述——历史传承——现实意义——请
求或倡议。
19．宣传手册
宣传手册和宣传提纲本质是同一种文体，通常申论考题不要求写出全文，只要求列
出提纲。提纲即是结构框架与内容要点的综合。框架有题干明确提示的，如黄河文化、
安全文化的宣传手册、宣传提纲就各自分了四部分，给出了明确提示，按提示分段落和
层次即可；题目没有提示框架的，按一般宣传背景、目的、理由和措施、要求的顺序来
设定框架。
【基本框架】宣传背景和目的——宣传的事项——理由和意义——措施、请求或倡议。
20．宣传材料
宣传材料、宣传稿是近年考试出镜率较高的一种题型，用途是对社会、企业、公民
进行宣传，阐释国家的法律和政策，宣传理念和做法，唤起宣传对象的理解、支持和配
合。公开信、讲话稿、倡议书、宣传材料、宣传提纲这些文体，名目不同，但内容是相
近的，表达手法是相通的，都有一定的宣传对象，都要考虑宣传内容和形式的可接受性
，所以可以列为一类文体——就是宣传性文体。
【基本框架】是什么——为什么——怎么办；宣传什么——为什么宣传——具体宣传内容——
需要公众、企业、社会做的事；背景目的——工作举措——号召倡议；目的——措施——倡议；
背景和由来——问题现状——已经采取的措施——准备采取的措施——需要群众给予的配合。
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土地使用权出让合同（3）
（划拨土地使用权补办出让合同）
第一条 本合同双方当事人：
出让方：中华人民共和国 省（自治区、直辖市）
市（县）土地管理局（以下简称甲方），法定地址 ；邮政编码
；法定代表人：姓名 ；职务 。
受让方： （以下简称乙方）；法定地址
；邮政编码 ；法定代表人：姓名 ；职务
。
根据《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》第四十五条规定，
原以划拨方式取得的土地使用权发生转让（出租；抵押），须签订土地使用权出让合同
。乙方因出售（出租；抵押） 房产（或
部分房产），其使用范围内（或相应比例）的土地使用权随之转让（出租；抵押）。双
方本着自愿、平等、有偿的原则，经过协商，订立本合同。
第二条 产使用土地位于 总用地面积为
。其位置与四至范围如本合同附图所示。附图已经甲、乙双方确认。
乙方领有该房产使用范围内土地的国有土地使用证，（或批准文件），具有合法的
土地使用权。
第三条 乙方出售（出租；抵押） 整栋房产；甲方出让土地的面积为
房产总用地面积，即 平方米。
〔或：第三条 乙方出售（出租；抵押） 房产楼层
层，建筑面积 平方米，为 房产总建筑面积的
％；甲方出让土地的面积为 房产总用地面积的 ％；即
平方米。〕
本合同项下出让的土地使用权与
房产使用范围内未出让的土地使用权为一整体，系公有的，不可分割的，相邻各方必须
相互合作，并根据需要为对方提供便利的条件。
第四条 土地使用权出让的年限为 年，自 起算。
第五条 房产使用范围内的土地，按原批准文件为
用地，乙方须按国家确定的用途、城市规划和建设要求使用土地。
乙方如改变土地用途，必须征得甲方同意，重新调整土地使用权出让金，签订土地
使用权出让合同，并办理变更登记手续。
第六条 乙方按本合同规定向甲方支付土地使用权出让金、土地使用费以及向第三
方转让时的土地增值费（税）。
第七条 本合同项下的土地使用权出让金为每平方米
元人民币，总额为 元人民币。
本合同经双方签字后
日内，乙方须以现金支票或现金向甲方支付占出让金总额 ％共计
元人民币作为履行合同的定金。
合同签字后 日内（或乙方出售房产后
日内）乙方应付清给付定金后土地使用权出让金余款。逾期未全部支付的，甲方有权解
除合同，并可请求违约赔偿。
（或：乙方出租 房产，每年应以租金的
＿％抵交出让金，至抵交完全部出让金为止。或双方抵押 房产后
日内，以抵押所获收益抵交完给付定金后土地使用权出让金余款。逾期未全部支付的，
甲方有权解除合同，并可请求违约赔偿。）
第八条 乙方在支付全部土地使用权出让金后
日内，办理土地使用权登记变更登记，换取土地使用证，取得土地使用权。
第九条 乙方同意从
年开始按规定逐年缴纳土地使用费，缴纳的时间为当年 月
日。土地使用费每年每平方米为 元人民币。
第十条 除合同另有规定外，乙方应在本合同规定的付款日或付款日之前，将合同
要求支付的一切费用汇入甲方开户银行帐号，银行名称： 银行
分行，帐户号 。
甲方银行帐号如有变更，应在变更后＿＿＿＿＿日内以书面形式通知乙方，由于甲
方未及时通知此类变更而造成误期付款所引起的任何延迟收费，乙方均不承担违约责任
。
第十一条 乙方依本合同取得的土地使用权，可依国家有关规定进行转让、出租、
抵押。
房产所有人出售（出租；抵押）
部分房产时，亦就同时转让（出租；抵押）整栋房产使用土地中与出售（出租；抵押）
房产占 房产总建筑面积比例相同的土地使用权。
第十二条 土地使用权转让（出租；抵押）时，应当签订转让合同（租赁合同；抵
押合同）或在房产买卖合同中设立土地使用权转让（出租；抵押）章节，但不得违背国
家法律法规的本合同规定。并依照规定办理转让（出租；抵押）登记。
第十三条 土地出让年限届满，土地使用者可以申请续期，重新与甲方签订出让合
同，支付土地使用权出让金，并办理登记。土地使用者不再申请续期的，本合同项下的
土地使用权、地上建筑物和其他附着物所有权由国家无偿收回，土地使用者应交还土地
使用证并依照规定办理注销登记。
第十四条 如果一方未能履行合同项下的义务，应被视为违反本合同，违约方从另一
方收到具体说明违约情况的通知后，应在 日内纠正该违约。如
第十五条 如果乙方不能按时支付任何应付款项，从滞纳之日起，每日按应缴纳费
用的 ％缴纳滞纳金。
第十六条 本合同订立、效力、解释、履行及争议的解决均受中华人民共和国法律
的保护和管辖。
第十七条 因执行本合同发生争议，由争议各方协商解决。协商不成，可以提请仲
裁机购仲裁或向有管辖权的人民法院起诉。
第十八条 本合同于 年 月 日在中国
省（自治区、直辖市） （县）签订。
第十九条 本合同未尽事宜，可由双方约定后作为合同附件。
甲方：中华人民共和国 省 乙方： （章）
（自治区、直辖市）
市（县）土地管理局（章）
法定代表人 （签字） 法定代表人
（签字）
（注：不以出售、出租、抵押房产而发生的划拨土地使用权转让、出租、抵押，依
照规定也须补签土地使用权出让合同，可参照本合同或宗地出让合同格式拟定。
| 0 | negative_file/土地使用权出让合同（3）【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
办公室主任 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |办公室主任 |岗位编号 |02.00.01 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |办公室 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|行长 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|秘书室经理、宣传室经理、机构室经理、保卫部经理、行 |
| |te) |政部经理、财务室经理 |
| |日常协调部门(Internal)|总行各部门、各分支行办公室 |
| |外部协调单位(External)|人民银行、银监会、北京市金融工委、各同业银行办公厅 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据行长授权和办公室年度责任书主持办公室全面工作。 |
|职责 | |
|(Duty&Res| |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |ort) |No.） |act) | |
| |部门 |1 |整体规划 |组织制定办公室工作规划和年度工作计划，组织、指导 |
| |规划 | | |、监督规划和计划的执行情况，分析评估目标达成情况 |
| | | | |，调整改进规划方案。 |
| | |2 |组织与流程|组织规划部门的组织架构，完成部门机构设置，规划和 |
| | | |管理 |调整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设计和调整完 |
| | | | |善部门工作流程。 |
| | |3 |制度体系建|组织制定全行办公室管理规章制度，应急预案，设定办 |
| | | |设 |公室工作实施细则，并组织实施，对执行情况进行评价 |
| | | | |、指导、检查、考核、调整、改进。 |
| |业务 |4 |全行行长运|组织总行机关日常办公，值班及公文处理工作。 |
| |管理 | |行管理 | |
| | |5 |档案印章管|组织指导全行档案管理，印信管理，保密工作。 |
| | | |理 | |
| | |6 |全行新闻宣|组织管理全行新闻宣传，企业形象宣传，编辑刊物。 |
| | | |传管理 | |
| | |7 |安全保卫工|组织指导全行安全保卫工作，控制和预防事故。 |
| | | |作指导 | |
| | |8 |全行机构建|组织制定并组织实施全行分支机构发展规划。 |
| | | |设管理 | |
| | |9 |全行营业办|组织管理总行房产实物，拟定全行住房改革政策制度。 |
| | | |公用房及住| |
| | | |房管理 | |
| | |10 |总行行政后|组织管理总行财务和后勤服务保障。 |
| | | |勤服务 | |
| |资源 |11 |人员管理 |本部门人员的招聘和培训，部门内人员、工作分配和调 |
| |调配 | | |整，人员绩效考核与沟通，人员培训与交流。 |
| | |12 |财务管控 |制订与平衡部门财政预算、分配和调整财政预算、审批 |
| | | | |或授权审批费用使用，监督控制预算执行和费用使用情 |
| | | | |况。 |
| | |13 |沟通协调 |按办公室工作职责与对上、对下、部门内外、行业内外 |
| | | | |的工作对象进行沟通和工作关系的协调。 |
|主要职权 |业务类(Busines|对办公室工作计划有建议权和执行权 |
|(Authorit|s) | |
|y) | | |
| |费用审批类 |在授权范围内行使总行机关行政费用支出审批权 |
| |(Finance) | |
| |人事类 |对下属员工人事任免有建议权、执行权，对下属员工考核审批权 |
| |（Personnel） | |
|关键职责 |办公室制度建设是否完备 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |办公室工作计划目标是否完成（时间、质量） |
| |办公室年度责任书完成情况 |
| |“三防一保”类案件发生频率与次数 |
| |员工满意度 |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |总行行长助理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |总行机关其他部门总经理，分行行长 |
| |入职培训(Orientation) | |
| |在职培训(On-job | |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |否 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科 |专业(Major|管理科学与工程、经济 |
| | | |) |学 |
| |证书(Certification) |无 |
| |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |行政管理 |年限 |5 |职位 |经理 |
|绩优素质 |素质项 |行为特征 |
|能力(Comp| | |
|etence) | | |
| |组织协调能力|根据办公室工作目标以及任务的重要程度、紧急程度，对人力、物资 |
| | |和财务等资源进行合理配置 |
| |分析解决问题|通过广泛收集信息、鉴别真伪、信息归类等过程，提取观点，并进行 |
| |能力 |相关性研究，对现象产生的原因和可能发生的结果做出判断。并找到 |
| | |合适的方式或方法分析人们的焦虑和处境，然后探索潜在的途径提出 |
| | |解决措施 |
| |关系建立力 |与有助于或可能有助于完成工作相关目标的人，建立或维持友善、和 |
| | |谐的关系或联系网络 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/02.00.01办公室－主任岗位说明书.doc |
一、设计意图：
今天是童童的生日，她的妈妈为了帮她庆祝生日，给每位小朋友都准备了一盒冰激凌，
小朋友们开心地吃着，吃完后有好几个观察仔细的小朋友都发现，刚才放冰激凌的桌面
上都流下了一滩水，可这些水又不像是从盒中漏下来的，这是怎么回事呢？为此，我设
计了本次活动，旨在通过实验，让幼儿了解空气有许多看不见的水蒸气，水蒸气遇到冷
空气就会变成小水珠。
二、活动目标：
1、让幼儿通过实验了解露水、雨是如何在空气中形成的。
2、培养幼儿的探索兴趣，发展他们的动手操作及观察能力。
3、引导幼儿用语言表达在探索和发现中的感受。
三、活动准备：
人手一个干净的空玻璃杯、杯盖、一盘甜冰块<BR><P></P>四、活动流程：
设疑导入
记录猜想
幼儿实验
拓展经验
五、活动过程：
1、设疑导入<BR><P></P>教师出示干净的空玻璃杯，倒入数块甜冰块，盖上杯盖，稍等
片刻，让幼儿观察并说出杯外发生了什么变化？幼儿互相讨论。
教师提问：刚才很干爽的杯子外面怎么会流汗的呢？
2、记录猜想
教师用绘画的方式在集体记录卡上记录幼儿的种种猜想。（如有的认为是从杯子里漏出
来的、有的认为是投放冰块时不小心滴下来的、还有的认为杯子可能是裂缝的……）
3、幼儿实验
幼儿利用桌面上的材料（玻璃杯、冰块）进行操作活动。
启发幼儿根据猜想品尝冰块的味道，然后和杯外水珠的味道相比较，就排除了以上的一
些猜想，幼儿根据观察也发现玻璃杯是完好无缺的，进一步请幼儿讨论杯外水珠的形成
原因。
4、拓展经验
运用已有经验拓展到生活中看到的一些自然现象，如为什么在凉快的早晨水滴会出现在
植物上，而那时天空并没有下雨？为什么冬天在开着空调的窗户外会留下水滴？……
| 0 | negative_file/大班科学教案：杯子怎么会流汗.doc |
投资者关系管理 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |投资者关系管理 |岗位编号 |05.04.02 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |董事会办公室证券事|工作地点 |北京 |
| |(Department) |务室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|董事会办公室证券事务室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|无 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)| |
| | |总行相关部门，本部门各职位 |
| |外部协调单位(External)|市证管办、上市公司、证券公司、基金经理、中介机构、 |
| | |同行业、机构投资者、媒体 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)： 根据监管部门规定，为投资者做好服务，加强与投资者的沟 |
|职责 |通，加深投资者对本行的了解和认同，树立尊重投资者，尊重投资市场的管理理念，|
|(Duty&Res|促进本行诚信自律，规范运作，提高本行透明度，改善公司治理结构。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |各行业间沟|协助副处长与上市公司、证券公司、分析师、中介机构等进行日|
| | |通 |常联系并处理相关证券事务。 |
| |2 |调查研究撰|调查研究本行的投资者关系状况，定期或不定期撰写反映公司投|
| | |写报告。 |资者关系状况的研究报告。 |
| |3 |投资者沟通|协助副处长与机构投资者和中小投资者之间的交流沟通，促进投|
| | | |资者对本行的了解和认同。 |
| |4 |分析师会议|参与筹备定期组织分析师会议、业绩说明会、投资者推介会、网|
| | |和投资者推|络会议、同业联席会议和其它有关会议组织和会务工作，并整理|
| | |介会 |会议纪要。 |
| |5 |媒体采访 |协助副处长接待安排高级管理人员及其他重要人员的访谈、财经|
| | | |媒体、电台、电视台的采访报道、路演等多种方式。 |
| |6 |分析师考察|接待安排分析师和基金经理对本行的考察和调研。 |
| |7 |投资者做好|参与本行网站投资者关系管理专栏的建设，并保持与投资者联系|
| | |服务 |的电话、传真、电子信箱、通信等渠道的畅通。 |
| |8 |信息与建议|收集分析师对我行调研报告的评价，投资者对我行提出的问题和|
| | |的收集整理|建议，进行分析、归纳、整理、汇总，随时向领导提供行情况。|
| | | | |
| | | | |
|关键职责 |严格执行行业规章制度，工作及时，严谨、有效 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |接待中小投资者、机构投资者、证券分析师来访，并与其保持经常联络 |
| |接待投资者工作礼貌、周到，投资者满意 |
| |认真及时完成上级布置的工作任务 |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |证券事务室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |董办其它处室职员岗位 |
| |入职培训(Orientation) |投资者关系管理、制度、法规、办法 |
| |在职培训(On-job |监管部门投资者关系管理政策，投资者关系管理方式 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |否 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科 |专业(Major|金融、经济、管理 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |经济师 |
| |专业技能（Skill） |经济金融、办公信息系统使用技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |经济金融 |年限 |1 |职位 |员工 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/05.04.02证券事务室－投资者关系管理员岗位说明书.doc |
练习丨类
答案：
正确答案：class
正确答案：OOP
正确答案：__init__()
正确答案：self
正确答案：对
正确答案：对
正确答案：错
正确答案：B
正确答案：Tom Sunny | 0 | negative_file/06.练习丨类 答案 .docx |
|个人信息 |
|姓 名: 白哥 |学 历: 大专 |
|性 别： 男 |专 业： 汽车技术服务与营销 |
|年 龄: 21岁 |手 机： 132-0000-0000 |
|居 住 地： 四川-眉山 |电子邮件： 892780000@qq.com |
|求职意向 |
| |汽车销售顾问 |
|教育背景 |
| |2010/9—2013/6 重庆机电职业技术学院 汽车技术服务与营销 |
|主修课程 |
| |基础理论知识:|发动机电控技术汽车发动机构造与检修、汽车电子与电子技|
| | |术、汽车底盘构造与检修、汽车 |
| | |汽车销售与服务流程、汽车保险与理赔、二手车评估、汽车|
| |基本技能知识 |配件及营销、汽车维护与检测、汽车性能检测技术 |
| |： | |
|实践经历 |
|2 |2010.9—2011.3|担任班级班长主要负责管理班级，组织活动，协助老师处理|
| |2011.7 |事务 |
| | |眉山天驰有限公司实习汽车销售顾问负责整车销售服务和进|
| |2011.9 |店客户咨询 |
| | |服务，协助销售顾问的销售工作及其他日常事务的处理 |
| | |中国移动校园电话卡销售，销售期间自己的一种推销方式得|
| | |到其他队员的效仿 |
|个人技能 |
| |★ 全国英语三级证书 |
| |★ 全国计算机一级证书，能较熟练操作office办公软件 |
| |★ C1驾驶证 |
|获奖情况 |
| |10-11学年度 “三好学生” |
| |2010.12 “入党积极分子”,现已是预备党员 |
|自我评价 |
| |良好的沟通力和团队协作精神:在一次班级圣诞晚会,自己邀请了系部老师并 |
| |且协助班委布置场地,晚会后得到了老师和同学的一致好评 |
| | |
| |上进心和自学能力强：常常与从事汽车方面人士交流、学习，喜欢了解、学 |
| |习关于销售方面的知识，曾通过视频学习了孙路弘的《说话就是生产力》 |
| |性格开朗，积极乐观，抗压能力强 |
| 0 | negative_file/003-╡¡╔½╬─╫╓▒φ╕±.doc |
201X年研究生调剂表
|姓名 | |性别 | |民族 | |政治面貌 | |
|准考证编号 | |最后学历 | |
|身份证号码 | |联系电话 | |
|本人现在通讯地址 | |邮编 | |
|毕业时间、毕业学校及专 | |
|业 | |
|第一志愿报考学校名称 | |第一志愿报考 | |
| | |专业名称及代码| |
|拟调入学院（所）名称 | |拟调入 | |
| | |专业名称及代码| |
|初试科目 | 政 治 |外国语 |业务课（一）|业务课（二） |初试成绩合计|
| |（管理联考 |（语种 |名称 |名称 | |
| |） |） | | | |
| | | | | | |
|考试成绩 | | | | | |
| |
| |
| |
| |
| |
|本人签字： 年 月 日 |
|第一志愿招生单位意见： |
| |
| |
| |
|研究生招生部门公章： 年 月 日 |
|拟调入学院（所）意见： |
| |
| |
| |
|拟调入学院（所）负责人签字： 公章： 年 月 |
|日 |
|学习网用户名： |
|学信网密码： |
|（录取未结束禁止修改，如有修改概不负责） |
注：由校外调入考生需符合：
1、所需资料：毕业证、学位证、身份证复印件，招生考试网上报名信息表；
2、符合201X年硕士生复试分数线及国家教育部复试基本要求；
3、所提供资料真实有效，如有虚假后果自负。
| 0 | negative_file/3.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份国际贸易 |岗位编 |0168003 |所在部门 |股份国际贸易部 |
| |部电子商务专 |码 | | | |
| |员 | | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年9月20日星期一 |
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份公司国际贸易部经理 |
|直接下级 | |
|内部关系 |(自行填入) |
|外部关系 |(自行填入) |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份公司国际贸易部经理 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|(自行填入) |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、跟踪业务进展，反馈市场信息 |
|(1)、为国外投资提供相关的政策及市场调研等信息支持[承办] |
|2、宣传及后期工作 |
|(1)、资料归类存档管理[承办] |
|(2)、网上信息搜索予发布[承办] |
|(3)、信息往来及汇总[承办] |
|(4)、汇总业务员报表[承办] |
|(5)、组织市场策划[承办] |
|(6)、宣传材料及礼品制作[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 |电子信息科学类 |
|职业资格证书 |英语国家六级 |
|特定 |个性因素 |（无） |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
| |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、宣传及后期工作 |
|(1)、网上信息搜索予发布[承办] |
|(2)、汇总业务员报表[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |英语国家六级 |
|特定 |个性因素 |合作性、灵活性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份国际贸易部电子商务专员[0168003]工作说明书.doc |
文件名称: 中长期激励管理 流程说明书 |版本：V1.0 | |
|流程编号: HR7.5 |发布日期: 26/03/2006 |
|流程管理部门：人力资源部 |流程主管： |
1、流程说明
通过本流程实现对员工中长期激励管理
2、流程适用范围
新奥集团
3、流程范围
[1]起点：中长期激励政策的制定
[2]终点：行权
4、接口关系
[1]上游流程：薪资调整
[2]下游流程：员工信息管理、财务管理
[3]其它接口：无
5、关键KPI
[对该流程量化的关键考核指标。一方面KPI是流程执行人员的执行标准，另一方面是流
程管理人员对下属的考核依据。可以从时间、质量、成本等几个方面考虑]
6、关键步骤描述和流程图
政策制定流程
—制定期权激励政策，包括激励的方法、工具及获受期权的条件与标准；
HR7.5.1提交名单
—人本中心根据期权激励政策及公司的经营状况提出获受期权人员名单、获受标准、及行
权的条件。
HR7.5.2审核名单
—董事会审核获受人员名单、获受标准及行权的条件。
HR7.5.3批准名单
—股东大会讨论通过董事会提出的获受人员名单、获受标准及行权的条件。
HR7.5.4发出期权授予通知书
—股东大会讨论通过获受名单后，人本中心给获受人发出《期权授予通知书》。
HR7.5.5发出期权确认通知书
—获受期权员工在收到《期权授予通知书》后，发出确认通知书。
HR7.5.6签定合同
—人本中心与获受人签定《期权激励合同》，约定期权数量、考核标准，行权方式及时间等
。
HR7.5.7缴纳获授抵押金
—合同签定后，根据合同要求，员工需交纳一定的获受抵押金。
绩效考核流程
—人本中心每年需根据绩效考核流程对获受人进行考核，记入档案，到行权年度作为行权
的条件。
HR7.5.8行权建议
—行权年，董事会根据《期权激励合同》提出行权建议。
HR7.5.9审核建议
—董事会就人本中心提出的行权建议进行讨论审核。
HR7.5.10审批建议
—股东大会就行权建议进行讨论批准。
HR7.5.11行权
—根据股东大会批准《行权建议》，获受人可选择以相应的方式行权。
员工信息管理流程
7、业务规则
无
8、相关制度
无
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—中长期激励管理流程说明书-梁胜利-20060411.doc |
[pic]
岗位说明书
（第四分册：华美运输）
|编制 |审核 |审批 |批准 |
|水藏玺 |冉斌 |朱玉梅 |张崇弟 |
|吕嵘 | | | |
| | | | |
目 录
华美运输高层岗位说明书
（1份）
01华美运输总经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………003
综合管理部岗位说明书
（2份）
02综合管理部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………004
03综合管理部综合管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………005
运输管理部岗位说明书
（11份）
04运输管理部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………006
05运输管理部汽修班长岗位说明书………………………………………………………………………………………………007
06运输管理部汽修副班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………008
07运输管理部仓库管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………009
08运输管理部汽修工岗位说明书…………………………………………………………………………………………………010
09运输管理部自带吊车班长岗位说明书…………………………………………………………………………………………011
10运输管理部拖头车班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………012
11运输管理部自卸车班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………013
12运输管理部自卸车副班长岗位说明书…………………………………………………………………………………………014
13运输管理部司机岗位说明书……………………………………………………………………………………………………015
14运输管理部装卸工岗位说明书…………………………………………………………………………………………………016
业务部岗位说明书
（2份）
15业务部经理岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………017
16业务部统计员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………018
财务管理部岗位说明书
（3份）
17财务管理部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………019
18财务管理部会计岗位说明书……………………………………………………………………………………………………020
19财务管理部出纳岗位说明书……………………………………………………………………………………………………021
|华美运输 |岗位名称 |总经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据集团总体规划，合理组织资源，保证运输公司目标的实现和 |
| |可持续发展。 |
|岗位职责 |
|组织计 |根据公司使命和愿景以及集团整体发展要求，组织制订公司的战略和目标 |
|划 |。 |
| |根据公司发展和管理需求，组织建立适合公司可持续发展的管理系统。 |
| |整合公司内外部资源，制订公司的中长期发展规划。 |
| |组织各部门经理根据公司的战略和目标制订各部门年度工作计划和目标。 |
|执行 |负责主持召开总经理例会，对公司日常经营状况及时进行总结。 |
| |负责提出并不断调整和完善适合公司发展和战略需求的组织结构。 |
| |向集团提交任免公司部门经理的人事变动申请报告。 |
| |负责根据公司用人原则和人才策略，在授权范围内负责主管、专业技术人 |
| |员的任免。 |
| |负责根据各部门总结分析报告，对部门经理进行定期的业绩考核。 |
| |负责根据经营业绩，会同集团薪酬管理委员会和人力资源部决定公司薪酬 |
| |福利变动的方案及变动水平，以及员工分红计划。 |
| |负责定期向集团述职，并提交有关公司经营管理的工作分析报告。 |
| |负责向集团提出年度经营预算和费用预算。 |
|协助配 |协助集团总经理制定集团发展战略和中长期发展规划。 |
|合 |协助集团开展集团核心价值观和理念文化的宣传推广工作。 |
| |协助集团职能部门实施相关管理职能。 |
| |协助集团财务管理部进行与本公司相关的投融资可行性分析。 |
|审核/审|审核公司重大财务投资项目。 |
|批 |根据公司的管理原则和管理理念，审批签发公司的各种管理制度、流程和 |
| |文件。 |
| |根据年度工作计划和目标，对各部门的年度工作计划和目标进行审批。 |
| |根据年度工作计划和目标，对各部门报告总结部分和计划部分进行审批。 |
| |根据财务分权原则，负责公司直属人员和重大财务支出的审批。 |
| |根据层级原则，审批各部门经理提交的重要工作报告。 |
| |负责审批各种应急和突发事件的工作报告。 |
|分析改 |评估公司利用机会的能力，并向集团提出改善方案。 |
|进 |对公司战略实施、组织结构、管理水平及技术水准状态的评估和改善。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科或硕士学历。 |
| |专业：工商管理（企业管理）；物流管理；其他。 |
|经验 |工作经验：10年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：3年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化4；规章制度4；工作流程4；行业知识4；公司产品知识3|
| |识 |。 |
| |专业知 |战略管理知识4；管理学知识4；商务礼仪知识4；投资分析知识3 |
| |识 |；组织行为学知识3；物流知识3；财务知识2（2）；宏观经济学 |
| | |知识2（1）；市场营销知识2（1）；品牌管理知识2；人力资源知|
| | |识2；法律知识2；企业文化知识2；管理信息系统知识1；安全管 |
| | |理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力4；培养下属能力4；督导控制能力4；组织协调能力|
| |能 |4；创新能力4；计划能力4；分析判断能力4；危机管理能力4；决|
| | |策能力4；沟通能力3。 |
| |潜在能 |人际理解能力4；抗压能力4；周密思考4；应变能力4；演绎思维 |
| |力 |能力4。 |
|职业素 |基本素 |团队合作4；分享精神4；责任感4；客服导向4；廉洁4；诚信4； |
|养 |养 |敬业精神4；职业礼仪3。 |
| |特殊素 |成就导向4；职业动机4；职业形象4；忠诚度4；全局意识2。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |综合管理部经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司发展战略，完善企业管理体系，提升企业管理能力，并建|
| |设高效的人力资源队伍。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织开展相应的企划管理工作（制度落实、大事记、宣传和内部通讯）。 |
|划 |组织开展公司日常人力资源管理工作（定岗定编、劳动合同、人事档案、异 |
| |动、考勤、社保、职称评审、薪酬调查等）。 |
| |组织开展日常行政管理工作（会议、公文、制度执行、证照、办公用品、宿 |
| |舍、信息系统）。 |
| |组织建立本公司的各项管理制度和工作流程。 |
| |组织公司其他部门建立员工绩效考评体系和员工绩效薪酬分配方案。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |制定本公司员工的培训计划。 |
|执行 |负责公司战略发展方案的调研、分析和研究。 |
| |负责公司发展战略方案的实施和落实、监控。 |
| |负责公司外部环境与政策、产业信息、竞争状况的调研与分析。 |
| |负责根据内外部环境变化，对公司战略提出调整与改进建议。 |
| |按国家劳动法律、法规处理好劳资关系，解决劳资纠纷。 |
| |负责本公司的各项接待工作。 |
| |负责与集团总办、战略发展部及人力资源部做好工作上的衔接工作。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制。 |
| |根据集团安全管理设施的配置方案，进行公司安全防护、消防设施等的配置 |
| |。 |
| |组织制订、优化本公司的管理制度和流程。 |
| |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助集团人力资源管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|合 |协助战略发展部进行综合管理工作。 |
| |协助公司其他部门开展员工培训工作。 |
|审核/审|审核公司各部门提交的员工绩效考评方案、员工绩效薪酬分配方案、员工培 |
|批 |训计划、岗位定编计划变更方案等。 |
| |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：人力资源管理（劳动经济）；行政管理；企业管理；其他。|
| | |
| |特殊要求：人事工作上岗证。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |岗位经验：3年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |人力资源知识3；行政管理知识2；战略管理知识2；管理学知识2；|
| |识 |财务知识1；组织行为学知识1；管理信息系统知识1；企业文化知 |
| | |识1；安全管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力3；组织协调能力3；督导控制能力2；沟通能力2；计|
| |能 |划能力2；分析判断能力2；培训能力2；培养下属能力1。 |
| |潜在能 |人际理解能力3；抗压能力3；学习能力2；周密思考2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感3；团队合作2；服务意识2；诚信2；敬业精神2；分享精神1|
|养 |养 |；廉洁1；保密意识1。 |
| |特殊素 |职业形象2；忠诚度2；职业动机2；全局意识1。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |综合管理员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据部门的工作目标，通过组织公司的行政、人事和企划工作， |
| |提升公司管理能力。 |
|岗位职责 |
|企划管 |负责编制公司的大事记。 |
|理 |协助部门经理拟定、跟进、贯彻落实及完善公司的各项管理制度。 |
| |负责执行集团与公司企业文化的宣传与督导工作及企业文化体系的建立和 |
| |完善。 |
| |负责公司的内部通讯器材的配置、登记、以及通讯费的结报。 |
|人力资 |协助部门经理根据集团人力资源部的培训计划，拟订本公司培训计划。 |
|源管理 |负责按经审核批准后的培训计划组织实施本公司员工的培训工作。 |
| |协助部门经理建立健全公司绩效考核体系。 |
| |协助部门经理按经审核、批准的绩效考核方案，组织实施本公司的绩效考 |
| |核工作，并负责完成资料收集、信息数据及考核成绩的汇总、上报工作。 |
| |协助部门经理组织实施本公司主管以下新员工的入职培训。 |
| |办理本公司主管以下员工的劳动合同签订，劳动用工手续办理，入职、离 |
| |职、晋升、降职、公司内或集团内调动手续的办理。 |
| |负责公司员工的人事档案管理。 |
| |负责工伤、安全事故处理与申报。 |
| |办理公司员工人事信息月报统计、考勤数据统计、薪酬计算及各类保险费 |
| |用核算工作。 |
| |配合居委会完成公司员工的计划生育管理工作。 |
| |办理公司员工职称评审、资格考试相关材料的报送等工作。 |
| |协助部门经理按照国家劳动法律、法规处理好公司员工劳资关系，解决劳 |
| |资纠纷。 |
|行政管 |负责公司会议的资料准备、记录、纪要整理和会议文件的撰写工作。 |
|理 |协助部门经理起草、发放公司文件及公文处理。 |
| |部门经理外出时，执行印鉴的保管、使用管理等工作。 |
| |协助部门经理对公司各类重要文件及其他文字声像资料的收集、归类、建 |
| |档管理工作。 |
| |负责公司证照的办理、变更及年审工作。 |
| |负责公司办公用品及劳保等报批、发放、登记与办公费用的控制、台帐报 |
| |结工作。 |
| |负责公司员工宿舍分配、登记、日常检查、房租及水电费核算等管理工作 |
| |。 |
|组织管 |协助部门经理完成部门员工队伍建设，执行员工的培训及培养工作、员工 |
|理 |工作计划的审核及工作安排、员工业绩的考核工作、员工绩效薪酬的二次 |
| |分配。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高员工的凝聚力和活力。 |
| |完成领导交办的其他各项工作任务。 |
|分析改 |负责对人力资源管理工作、企业制度的执行与控制、部门工作流程、行政 |
|进 |管理等工作的不断完善及分析改进。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：人力资源管理；行政管理；劳动经济。 |
| |特殊要求：劳资员上岗证。 |
|经 验 |工作经验：5-8年。 |
| |岗位经验：3-5年。 |
|知识 |基本知 |公司文化知识3；规章制度知识3；工作流程知识3；行业基础知识|
| |识 |1；公司产品知识1。 |
| |专业知 |行政管理知识2；人力资源知识2；法律知识2；企业文化知识1； |
| |识 |安全管理知识1。 |
|技能 |基本技 |书面写作能力3；口头表达能力3；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力3；组织协调能力3；执行能力2；培训能力2；分析判断 |
| |能 |能力2。 |
| |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作3；责任感3；保密意识3；职业礼仪1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |运输管理部经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据业务需要和公司经营计划，通过合理组织运输资源，保证安 |
| |全、高效完成运输任务。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织编制公司运输营运规划与预算。 |
|划 |组织制定公司车辆的保养计划，并保证按计划实施。 |
| |组织对运输过程中发生的各项事故进行调查和处理。 |
| |组织建立本部门的各项管理制度和工作流程。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |制定本部门员工的培训计划。 |
| |组织备品配件的采购。 |
|执行 |负责公司运输车辆的调配及班组工作计划的协调与调整。 |
| |负责车辆及运输的安全管理以及车辆维修的安全管理。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 |
| |。 |
| |负责新员工的入职的岗位培训及安全教育。 |
| |负责车辆被查扣、罚款、发生事故的处理协调，减少公司经济损失。 |
| |负责按规定保管公司各车辆的证件及办理车辆年审等手续。 |
| |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 |
| |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|合 | |
|审核/审|审核车辆维修计划，备品配件采购计划。 |
|批 |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：物流管理；其他。 |
|经验 |工作经验：10年以上。 |
| |行业经验：5年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；规章制度知识3；公司文化知识2；工作流程知识|
| |识 |2；行业基础知识2。 |
| |专业知 |物流知识2；安全管理知识2；管理学知识2；质量管理知识2；法 |
| |识 |律知识2；成本管理知识1；统计学知识1；人力资源知识1；企业 |
| | |文化知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |督导控制能力4；培养下属能力3；分析判断能力3；团队领导能力|
| |能 |2；沟通能力2；组织协调能力2；计划能力2。 |
| |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2；周密思考能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作3；责任感4；敬业精神3；廉洁3。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业动机2；忠诚度2；全局意识1。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |汽修班班长 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据车辆维修维护任务及领导要求，通过维修工作的安排和管理 |
| |，实现低耗高质高效完成汽车维修维护工作任务。 |
|岗位职责 |
|货物运 |负责运输车辆维修成本与材料成本的控制与管理。 |
|输管理 |负责车辆维修的安全管理。 |
| |负责运输过程中发生的事故分析与处理。 |
| |负责拟定备品配件的采购计划。 |
| |负责拟定汽修工车辆维修工时计划。 |
|车辆管 |负责拟定车辆检修计划。 |
|理 |负责公司各种车辆的维护、检修与管理。 |
| |负责车辆车况的分析，组织力量攻克维修技术难关。 |
| |协助经理鉴定车辆配件报废原因及大配件是否需要更换。 |
| |负责汽修配件仓库管理。 |
| |负责鉴定新购进车辆配件等材料的质量及跟踪使用情况，确保配件质量， |
| |如有质量问题及时提出退货和提出采购建议。 |
| |负责填写车辆档案和维修月报表。 |
| |负责对进修车辆的接收、故障诊断，确认故障后定工时，安排维修人员对 |
| |其进行维修工作。 |
| |负责对维修人员的修理操作技术监督及维修技术指导，解决排除疑难故障 |
| |。 |
| |负责领用仓库配件的登记交接及督促驾驶员在领料单上签名确认。 |
| |负责验收修复车辆技术性能合格后，填写好维修工时，配件清单，让驾驶 |
| |员签名提车。 |
|组织管 |负责本班员工队伍建设，负责本班员工的培训与培养。 |
|理 |负责本班员工工作计划的审核和工作安排。 |
| |协助本部门员工业绩的考核工作。 |
| |负责本班员工绩效薪酬的二次分配。 |
| |协助经理制定、优化本部门的管理制度和流程。 |
| |负责制度执行的推进与监督、控制，不断完善本班管理。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高本班员工的凝聚力和活力。 |
| |完成领导交办的各项工作任务。 |
|分析改 |负责车辆的维修与材料成本控制及管理、班组管理等工作的分析改进。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中。 |
| |性别：男。 |
|经验 |工作经验：3-5年。 |
| |岗位经验：2-3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2。 |
| |识 | |
| |专业知 |企业文化知识2；机械工程知识2；管理学知识1；成本管理知识1 |
| |识 |；安全管理知识1；质量管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；培养下属能力1；沟通能力1；计划能力1；分析判断 |
| |能 |能力1。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；适应能力2；学习能力1；抗压能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；敬业精神2；服务意识2；责任感2；廉洁1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业动机1；忠诚度1。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称|汽修班副班长 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据车辆维修维护任务及领导要求，通过维修工作的安排和管理 |
| |，高效完成汽车维修维护工作任务。 |
|岗位职责 |
|货物运 |协助班长完成运输车辆维修成本与材料成本的控制与管理。 |
|输管理 |协助班长完成车辆维修的安全管理。 |
| |协助班长对运输过程中发生的事故分析与处理。 |
| |协助班长拟定备品配件的采购计划。 |
| |协助班长拟定车辆维修工时计划。 |
|车辆管 |协助班长拟定车辆检修计划。 |
|理 |协助班长完成公司各种车辆的维护、检修与管理。 |
| |协助班长对车辆车况的分析，组织力量攻克维修技术难关。 |
| |协助经理鉴定车辆配件报废原因及大配件是否需要更换。 |
| |协助班长对汽修配件仓库管理。 |
| |协助班长鉴定新购进车辆配件等材料的质量及跟踪使用情况，确保配件质 |
| |量，如有质量问题及时提出退货和提出采购建议。 |
| |协助班长填写车辆档案和维修月报表。 |
| |协助班长对进修车辆的接收、故障诊断，确认故障后定工时，安排维修人 |
| |员对其进行维修工作。 |
| |协助班长对维修人员的修理操作技术监督及维修技术指导，解决排除疑难 |
| |故障。 |
| |协助班长对领用仓库配件的登记交接及督促驾驶员在领料单上签名确认。 |
| |协助班长验收修复车辆技术性能合格后，填写好维修工时，配件清单，让 |
| |驾驶员签名提车。 |
|组织管 |协助班长抓好本班各项工作，班长不在时，代理班长工作。 |
|理 |协助班长对本班员工队伍建设，负责本班员工的培训与培养。 |
| |协助班长对本班员工工作计划的审核和工作安排。 |
| |协助本部门员工业绩的考核工作。 |
| |协助班长对本班员工绩效薪酬的二次分配。 |
| |协助班长制定、优化本部门的管理制度和流程。 |
| |协助班长对制度执行的推进与监督、控制，不断完善本班管理。 |
| |协助班长宣导公司的企业文化，提高本班员工的凝聚力和活力。 |
| |完成领导交办的各项工作任务。 |
|分析改 |协助班长对车辆的维修与材料成本控制及管理、班组管理等工作的分析改 |
|进 |进。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中。 |
| |性别：男。 |
|经验 |工作经验：3-5年。 |
| |岗位经验：2-3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2。 |
| |识 | |
| |专业知 |企业文化知识2；机械工程知识2；管理学知识1；成本管理知识1 |
| |识 |；安全管理知识1；质量管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；培养下属能力1；沟通能力1；计划能力1；分析判断 |
| |能 |能力1。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；适应能力2；学习能力1；抗压能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；敬业精神2；服务意识2；责任感2；廉洁1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业动机1；忠诚度1。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |仓管员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据仓管员工作计划及领导要求，努力完成本职工作，为经营提 |
| |供仓管信息服务及领导决策提供参考依据。 |
|岗位职责 |
|货物运 |协助本班车辆维修成本与材料成本的控制与管理。 |
|输管理 |协助本班拟定备品配件的采购计划。 |
| |负责出入库配件的登记，熟悉配件名称，填写出入库单，督促当事人签名 |
| |确认。 |
| |负责核对入库配件的数量、帐、物、卡。 |
| |负责仓库场所的清洁卫生，配件分类整齐摆放，帐、物、卡登记相符。 |
| |负责提出库存配件数量的采购计划建议，保证库存配件数量底数，以免影 |
| |响维修用件。 |
| |负责按时向财务提交出入库配件、材料单。 |
| |完成领导交办的各项工作任务。 |
|车辆管 |协助本班对公司各种车辆的维护、检修与管理。 |
|理 | |
|分析改 |负责仓库管理、成本控制及管理等工作的分析改进。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或中专。 |
|经验 |行业经验：2年。 |
| |岗位经验：1年。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |仓储管理知识1；成本管理知识1；安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力1；计划能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力1；制度执行能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感2；团队合作1；敬业精神1；服务意识1；廉洁1；诚信1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度1。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |汽修工 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据车辆维修维护任务及领导要求，低成本、高质量完成车辆维 |
| |修维护工作任务。 |
|岗位职责 |
|货物运 |负责本班车辆维修维护成本与材料成本的控制与管理。 |
|输管理 |完成领导交办的各项工作任务。 |
|车辆管 |负责公司各种车辆的维护、检修与管理。 |
|理 |按工作流程及操作规定，维护、保养好维修设备及工具。 |
|分析改 |负责车辆维修、材料成本控制等工作的分析改进。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：职高或中技。 |
| |性别：男。 |
|经验 |工作经验：5年。 |
| |岗位经验：5年。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |汽车维修知识；成本管理知识1；安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |汽车维修技能；沟通能力1；创新能力1；分析判断能力1；执行能|
| |能 |力1。 |
| |潜在能 |学习能力1；制度执行能力1；适应能力1；抗压能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作1；敬业精神1；服务意识1；责任感1；廉洁1；诚信1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度1。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |自带吊车班长 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据钢材运输计划及领导要求，合理安排运输计划，实现低耗高 |
| |效完成钢材运输任务。 |
|岗位职责 |
|货物运 |负责集团内外部运输业务的承运与运输任务安排。 |
|输管理 |负责安排外挂车辆的调度和管理，提高外挂车辆人员的工作服务质量，并 |
| |统计外挂车辆的运输量。 |
| |负责合理调配车辆，按钢材配送等方面要求交代好送货司机。 |
| |负责运输路线的运筹管理。 |
| |负责运输物流成本与材料成本的控制与管理。 |
| |负责车辆及运输的安全管理。 |
| |负责运输过程的事故分析与处理。 |
| |负责钢材业务欠款收回及有关手续办理。 |
|车辆管 |负责车辆车况的分析。 |
|理 | |
|组织管 |负责协调本班员工的工作计划安排与调整。 |
|理 |负责本班员工队伍建设，负责本班员工的培训与培养。 |
| |负责本班员工工作计划的审核和工作安排。 |
| |负责本班员工绩效薪酬的二次分配。 |
| |负责制度执行的推进与监督、控制，不断完善本班管理。 |
| |完成领导交办的各项工作任务。 |
|分析改 |负责钢材运输及管理、车辆管理、班组管理等工作的分析改进。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中。 |
| |性别：男。 |
| |特殊要求：驾驶证（B以上）。 |
|经验 |工作经验：5-8年。 |
| |岗位经验：2-3年。 |
|知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；公司文化1。 |
| |识 | |
| |专业知 |物流管理知识2；管理学知识1；成本管理知识1；安全管理知识1 |
| |识 |及掌握C类、F类。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |车辆保养维护技能；执行能力2；培养下属能力1；沟通能力1；计|
| |能 |划能力1；分析判断能力1。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；适应能力2；学习能力1；抗压能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；敬业精神2；服务意识2；责任感2；廉洁2；诚信1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度1。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |拖头车班长 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据钢坯运输计划及领导要求，有效安排运输计划，实现低成本、|
| |高效率完成钢坯运输任务。 |
|岗位职责 |
|货物运 |负责集团内外部运输业务的承运与运输任务安排。 |
|输管理 |负责运输路线的运筹管理。 |
| |负责运输物流成本与材料成本的控制与管理。 |
| |负责车辆及运输的安全管理。 |
| |负责运输过程中发生的事故分析与处理。 |
|车辆管 |负责车辆车况的分析。 |
|理 | |
|组织管 |负责协调本班员工的工作计划安排与调整。 |
|理 |负责本班员工队伍建设，负责本班员工的培训与培养。 |
| |负责本班员工工作计划的审核和工作安排。 |
| |协助本部门员工业绩的考核工作。 |
| |负责本班员工绩效薪酬的二次分配。 |
| |协助本部门组织制定、优化本部门的管理制度和流程。 |
| |负责制度执行的推进与监督、控制，不断完善本班管理。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高本班员工的凝聚力和活力。 |
| |完成领导交办的各项工作任务。 |
|分析改 |负责车辆营运及车辆管理、班组管理等工作的分析改进。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中。 |
| |性别：男。 |
| |特殊要求：驾驶证（B以上）。 |
|经验 |工作经验：5-8年。 |
| |岗位经验：2-3年。 |
|知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；公司文化1。 |
| |识 | |
| |专业知 |管理学知识1；成本管理知识1；安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |车辆保养维护技能；执行能力2；培养下属能力1；沟通能力1；计 |
| |能 |划能力1；分析判断能力1。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；适应能力2；学习能力1；抗压能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；敬业精神2；服务意识2；责任感2；廉洁2；诚信1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度1。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称|自卸车班长 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据运输计划及领导要求，有效安排运输计划，实现低成本、高 |
| |效率完成码头散货运输任务。 |
|岗位职责 |
|货物运 |负责集团内外部运输业务的承运与运输任务安排。 |
|输管理 |负责运输路线的运筹管理，按码头调度的安排及时调配内部车辆和外挂车 |
| |辆。 |
| |负责合理调配车辆，平衡好本班组单车的产量，对车辆的装载吨位、不过 |
| |磅等要及时监督和管理，确认单车车数等登记准确后报送统计员。 |
| |负责运输物流成本与材料成本的控制与管理。 |
| |负责车辆及运输的安全管理。 |
| |负责运输过程中发生的事故分析与处理。 |
|车辆管 |负责车辆车况的分析。 |
|理 |负责提高单车营运效率和产量，坚守现场岗位，掌握现场车辆的运转情况 |
| |，发现问题及时协调调度，确保车辆不误工。 |
| |负责督促本班员工对车辆实行每天的例行检查及车辆润滑保养工作，掌握 |
| |每一辆车的技术状况，使本班车辆性能保持良好状态。 |
| |负责车辆车况的分析及车辆事故的认证，合理协调安排车辆送修，掌握车 |
| |辆修复情况，并督促检查驾驶员对车辆进行保养、润滑、维修、例检交接 |
| |班记录本的记录情况，阅后签名认可。 |
| |负责对车辆的月检检查和车辆二级维护送保，并做好登记备案。 |
| |负责安排本班车辆在油库加油的具体工作和管理，准确登记加油升数，保 |
| |证车辆正常用油。 |
| |负责对本班组行车安全及车辆技术性能安全的监督检查，掌握驾驶员的技 |
| |术和精神状况，有预见性的抓好不安全因素，防止事故发生，做好安全工 |
| |作。 |
|组织管 |负责对新进驾驶员的安全教育，操作车辆注意事项，公司及码头对驾驶员 |
|理 |的规定进行教育，并对其跟踪帮教考察，使其成为一名合格的驾驶员。 |
| |负责协调本班员工的工作计划安排与调整。 |
| |负责做好上下班两班的工作、车辆情况交接，使上下班工作协调有序。 |
| |负责对本班员工的工作服务质量的监督和管理。 |
| |负责本班员工队伍建设，负责本班员工的培训与培养。 |
| |负责本班员工工作计划的审核和工作安排。 |
| |负责本班员工绩效薪酬的二次分配。 |
| |协助本部门组织制定、优化本部门的管理制度和流程。 |
| |完成领导交办的各项工作任务。 |
|分析改 |负责码头运输及车辆调度和管理、班组管理等工作的分析改进。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中。 |
| |性别：男。 |
| |特殊要求：驾驶证（B以上）。 |
|经验 |工作经验：5-8年。 |
| |岗位经验：2-3年。 |
|知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；公司文化1。 |
| |识 | |
| |专业知 |物流管理知识2；管理学知识1；成本管理知识1；安全管理知识1 |
| |识 |。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |车辆保养维护技能；执行能力2；培养下属能力1；沟通能力1；计|
| |能 |划能力1；分析判断能力1。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；适应能力2；学习能力1；抗压能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；敬业精神2；服务意识2；责任感2；廉洁2；诚信1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度1。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称|自卸车班副班长 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据运输计划及领导要求，合理安排运输计划，实现低成本、高 |
| |效率完成码头散货运输任务。 |
|岗位职责 |
|货物运 |协助班长完成集团内外部运输业务的承运与运输任务安排。 |
|输管理 |协助班长完成运输路线的运筹管理，按码头调度的安排及时调配内部车辆 |
| |和外挂车辆。 |
| |协助班长合理调配车辆，平衡好本班组单车的产量，对车辆的装载吨位、 |
| |不过磅等要及时监督和管理，确认单车车数等登记准确后报送统计员。 |
| |协助班长完成运输物流成本与材料成本的控制与管理。 |
| |协助班长完成车辆及运输的安全管理。 |
| |协助班长完成运输过程中发生的事故分析与处理。 |
|车辆管 |协助班长督促本班员工对车辆实行每天的例行检查及车辆润滑保养工作， |
|理 |掌握每一辆车的技术状况，使本班车辆性能保持良好状态。 |
| |协助班长对车辆车况的分析及车辆事故的认证，合理协调安排车辆送修， |
| |掌握车辆修复情况，并督促检查驾驶员对车辆进行保养、润滑、维修、例 |
| |检交接班记录本的记录情况，阅后签名认可。 |
| |协助班长对车辆的月检检查和车辆二级维护送保，并做好登记备案。 |
| |协助班长安排本班车辆在油库加油的具体工作和管理，准确登记加油升数 |
| |，保证车辆正常用油。 |
| |协助班长提高单车营运效率和产量，坚守现场岗位，掌握现场车辆的运转 |
| |情况，发现问题及时协调调度，保证车辆不误工。 |
| |协助班长对本班组行车安全及车辆技术性能安全的监督检查，掌握驾驶员 |
| |的技术和精神状况，有预见性的抓好不安全因素，防止事故发生，做好安 |
| |全工作。 |
|组织管 |协助班长对新进驾驶员的安全教育，操作车辆注意事项，公司及码头对驾 |
|理 |驶员的规定进行教育，并对其跟踪帮教考察，使其成为一名合格的驾驶员 |
| |。 |
| |协助班长抓好本班各项工作，班长不在位时主持班长职责。 |
| |协助班长协调本班员工的工作计划安排与调整。 |
| |协助班长做好上下班两班的工作、车辆情况交接，使上下班工作协调有序 |
| |。 |
| |协助班长对本班员工的工作服务质量的监督和管理。 |
| |协助班长对本班员工队伍建设，负责本班员工的培训与培养。 |
| |协助班长对本班员工工作计划的审核和工作安排。 |
| |协助班长对本班员工绩效薪酬的二次分配。 |
| |协助班长对本部门组织制定、优化本部门的管理制度和流程。 |
| |完成领导交办的各项工作任务。 |
|分析改 |负责码头运输及车辆调度和管理、班组管理等工作的分析改进。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中。 |
| |性别：男。 |
| |特殊要求：驾驶证（B以上）。 |
|经验 |工作经验：5-8年。 |
| |岗位经验：2-3年。 |
|知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；公司文化1。 |
| |识 | |
| |专业知 |物流管理知识2；管理学知识1；成本管理知识1；安全管理知识1 |
| |识 |。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |车辆保养维护技能；执行能力2；培养下属能力1；沟通能力1；计|
| |能 |划能力1；分析判断能力1。 |
| |潜在能 |制度执行能力2；适应能力2；学习能力1；抗压能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；敬业精神2；服务意识2；责任感2；廉洁2；诚信1。 |
|养 |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |司机 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据运输计划及领导要求，通过执行运输工作，实现低耗高效、 |
| |保质保量完成运输任务。 |
|岗位职责 |
|货物运 |负责集团内外部运输业务的承运与运输任务安排。 |
|输管理 |负责本班运输物流成本与材料成本的控制与管理。 |
|车辆管 |协助所属车辆的维护、检修与管理。 |
|理 |协助所属车辆车况的分析。 |
| |负责车辆定期的一级保养工作，保持车辆的喇叭，灯光、雨刮器、仪表、 |
| |刹车、转向灯部件齐全有效。 |
| |负责车辆的一日“三检”制度，即出车前、行车中、收车后的车辆检查，保 |
| |证车辆的性能良好，发现问题及时提出送修意见。 |
| |负责管理好车辆票据、证件，对即要到期的票据、证件要提前告知有关人 |
| |员。 |
| |严格遵守道路交通法规，驾车必须随身齐全携带驾驶证、车辆证件等，不 |
| |高速行驶，不开斗气车，杜绝酒后驾车、疲劳驾车，不开病车上路，保证 |
| |行车安全。 |
| |负责清理车辆卫生，保持车辆清洁。 |
| |完成领导交办的各项工作任务。 |
|分析改 |负责运输任务执行与车辆维护和材料成本控制等工作的分析改进。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：初中或高中。 |
| |性别：男。 |
| |年龄：40岁以下。 |
| |特殊要求：驾驶证（B以上）。 |
|经验 |工作经验：3-5年。 |
| |岗位经验：3-5年。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |成本管理知识1；安全管理知识1；法律知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力1；分析判断能力1；执行能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |应变能力2；学习能力1；制度执行能力1；适应能力1；抗压能力1|
| |力 |。 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；敬业精神1；服务意识1；责任感1；廉洁1；诚信1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度1。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |装卸工 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据运输装卸工作计划及领导要求，努力执行本职工作，保质保 |
| |量完成装卸工作任务。 |
|岗位职责 |
|货物运 |负责完成运输装卸工作任务。 |
|输管理 |完成领导交办的各项工作任务。 |
|车辆管 |协助所属车辆的维护、检修与管理。 |
|理 | |
|分析改 |负责钢材运输装卸及车辆维护等工作的分析改进。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：初中或高中。 |
| |性别：男。 |
| |身高：1.7m左右。 |
| |年龄：35岁以下。 |
|经验 |工作经验：1-2年。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1。 |
| |识 | |
| |专业知 |安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力1；分析判断能力1；执行能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |制度执行能力1；适应能力1；抗压能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作1；敬业精神1；服务意识1；责任感1；诚信1。 |
|养 |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |业务部经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司经营规划，领导、计划、组织业务部工作，以保证业务 |
| |部业务目标的实现。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织公司日常运输管理工作。 |
|划 |组织建立公司运输客户管理和服务体系。 |
| |组织建立本部门的各项管理制度和工作流程。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
|执行 |负责运输过程的业务协调管理与外部关系维护、接洽。 |
| |负责运输合同的拟订、签订和实施监控。 |
| |负责公司合同和协议等文件的保管。 |
| |负责建立各项管理明细台帐。 |
| |负责协调运输部的工作计划安排与调整。 |
| |负责营运业务的对帐结算，按公司规定时间回收帐款。 |
| |负责应急组织临时外请外挂车辆，办理外请车辆运费等相关手续。 |
| |负责收缴各种款项。 |
| |负责拟定年度、季度与月度运输服务销售计划与销售目标。 |
| |负责公司运输业务的市场开发与拓展。 |
| |负责客户需求的调研、开发与诊断。 |
| |负责收集市场信息，进行市场调查和分析。 |
| |负责客户服务体系的建立。 |
| |负责客户关系维护与管理。 |
| |负责客户满意度调查与客户需求调查，客户投诉处理。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 |
| |。 |
| |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助总经理收集相关行业信息，为公司决策提供依据。 |
|合 |协助综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|审核/审|审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
|批 |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科。 |
| |专业：市场营销；物流管理；其他。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：2年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识3；行业基础 |
| |识 |知识3。 |
| |专业知 |市场营销知识3；合同管理知识3；管理学知识2；法律知识2；物 |
| |识 |流知识1；人力资源知识1；管理信息系统知识1；企业文化知识1 |
| | |；财务知识1；商务礼仪知识1；组织行为学知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |谈判能力4；沟通能力3；分析判断能力3；团队领导能力2；督导 |
| |能 |控制能力2；组织协调能力2；培训能力2；培养下属能力1。 |
| |潜在能 |人际理解能力4；抗压能力4；应变能力4；学习能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |服务意识4；职业礼仪4；责任感4；客服导向4；团队合作3；分享|
|养 |养 |精神3；廉洁3；诚信3；敬业精神3；保密意识2。 |
| |特殊素 |职业动机2；职业形象2；忠诚度2；全局意识1。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |统计员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司运输业务管理规定及领导要求，努力完成本职工作，为 |
| |领导做好服务工作。 |
|岗位职责 |
|运输业 |负责运输业务量的统计，协助运输成本核算分析。 |
|务管理 |负责公司相关合同和协议等文件的保管。 |
| |负责建立各项管理明细台帐。 |
| |负责办理运输业务的相关手续。 |
| |协助部门收缴各种款项。 |
|销售管 |协助拟定年度、季度与月度运输服务销售计划与销售目标。 |
|理 |协助公司运输业务的市场开发与拓展。 |
| |协助部门客户谈判与合同签订。 |
| |协助部门收集市场信息，进行市场调查和分析。 |
|客户管 |协助部门客户需求的调研、开发与诊断。 |
|理 |协助部门客户售前服务与售后服务过程的管理。 |
| |协助部门客户关系维护与管理。 |
| |负责客户满意度调查与客户需求调查。 |
| |协助部门客户投诉处理。 |
|组织管 |完成领导交办的各项工作任务。 |
|理 | |
|分析改 |负责运输业务统计等工作的分析改进。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专或大专。 |
|经验 |工作经验：2年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；公司文化1。 |
| |识 | |
| |专业知 |统计学知识3；管理信息系统知识1；成本管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力2；口头表达能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；计划能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行能力2；适应能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作2；敬业精神2；服务意识2；责任感2；保密意识2；诚信|
|养 |养 |1。 |
| |特殊素 |职业动机1；忠诚度1。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |财务管理部经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据集团财务管理要求和公司实际情况，通过建立科学、有效的 |
| |财务管理体系，实现财务状况最优化。 |
|岗位职责 |
|组织计 |根据公司发展战略和集团财务要求，组织编制本公司及各部门财务计划与 |
|划 |预算报告。 |
| |组织开展公司财务管理与会计核算、成本核算工作。 |
| |组织识别、建立和完善公司财务管理制度和流程。 |
| |组织年度财产清查。 |
| |制订部门年度、月度工作计划，包括工作重点、改善计划、员工培训计划 |
| |。 |
| |组织财务费用和成本的分析与控制。 |
| |组织开展财务分析活动。 |
|执行 |负责公司投资项目的实施和落实。 |
| |负责编制财务报表和财务报告，保证其准确无误。 |
| |实施根据公司年度经营计划分解到财务部门的目标。 |
| |税收筹划的实施。 |
| |制订与实施投融资方案。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助集团财务管理部实施相关财务政策。 |
|合 |协助综合管理部开展绩效管理数据输出工作。 |
|审核/审|记帐凭证的审核。 |
|批 |各种财务专业数据分析报告的审核。 |
| |年度财务预算方案和各部门预算方案的审核。 |
| |财务支出的审核。 |
|分析改 |根据财务分析与报告，发现企业管理中的薄弱环节，提出改善经营管理的 |
|进 |建议和措施。 |
| |负责对本部门各岗位人员年度、月度工作目标与计划的达成情况及工作方 |
| |法进行系统分析，并提出改进意见，评估改进结果。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科。 |
| |专业：会计学；财务管理。 |
| |特殊要求：注册会计师。 |
|经验 |工作经验：6年以上。 |
| |岗位经验：3年以上。 |
|知识 |基本知 |规章制度3；工作流程3；公司文化2；公司产品知识1；行业基础 |
| |识 |知识1。 |
| |专业知 |财务知识4；战略管理知识3；成本管理知识3；管理学知识2；人 |
| |识 |力资源知识1；管理信息系统知识1；企业文化知识1；生产管理知|
| | |识1；安全管理知识1。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力4；书面写作能力3；口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |税务筹划能力3；分析判断能力3；组织协调能力3；团队领导能力|
| |能 |2；沟通能力2；计划能力2。 |
| |潜在能 |人际理解能力3；学习能力2；周密思考2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |廉洁4；诚信4；保密意识4；责任感3；敬业精神3；团队合作2； |
|养 |养 |服务意识2。 |
| |特殊素 |忠诚度2；职业动机2；全局意识1。 |
| |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |会计 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司财务管理要求，不断改进、推广和完善会计的管理功能 |
| |，实现财务管理从核算型向管理决策型的转变。 |
|岗位职责 |
|财务管 |具体牵头固定资产与在建工程的清查与盘点。 |
|理 |编写年度财务预算草案，包括业务预算、资本预算、筹资预算、财务预算 |
| |。 |
| |建立财务预算报告制度，定期报告财务预算的执行进度、执行差异以及对 |
| |年度财务预算目标的影响。 |
| |编制财务分析报告，协助经理开展财务分析活动。 |
| |打印、装订本岗位相关记帐凭证、帐薄、财务分析报告等会计档案，并归 |
| |档。 |
|成本核 |负责成本费用核算，包括生产成本、制造费用、管理费用、营业费用、财 |
|算 |务费用等。 |
| |差旅费、办公费用的审核。 |
| |制定产品标准成本(目标成本)草案，包括直接材料、直接人工、制造费用 |
| |。 |
| |根据生产成本核算，分析影响生产成本的关键因素，提出控制成本的建议 |
| |。 |
|税务筹 |负责公司税务筹划工作。 |
|划 |为税务部门编报各种报表，提供所需资料和数据，并申报纳税。 |
| |税务登记证的年审。 |
|销售结 |核算与管理应收帐款、预收帐款、坏帐准备。 |
|算 |财产清查，包括应收帐款、产成品和业务部仓库库存。 |
| |客户信用资料的收集、审核、分析及信用额跟踪控制。 |
| |销售发票的审核，包括普通发票、增值税专用发票。 |
|其他 |按时完成领导交办的其他临时性任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专至本科学历。 |
| |专业：会计学；财务管理。 |
| |特殊要求：会计从业资格证书。 |
|经验 |工作经验：4年。 |
| |岗位经验：2年。 |
|知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；公司文化1；行业基础 |
| |识 |知识1。 |
| |专业知 |财务知识3；成本管理知识3；管理学知识1；人力资源知识1；管 |
| |识 |理信息系统知识1；企业文化知识1；生产管理知识1。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力3；口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |税务筹划能力3；分析判断能力2；计划能力2；沟通能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |人际理解能力2；学习能力2；周密思考2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |廉洁3；诚信3；保密意识3；责任感3。 |
|养 |养 | |
|华美运输 |岗位名称 |出纳 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |通过对现金会计事项的核算、控制和分析，实现现金安全性和效 |
| |益最大化。 |
|岗位职责 |
|出纳 |负责现金、银行各类票据的收入、转帐结算业务。 |
| |负责现金、票据送存银行工作。 |
| |负责办理现金、银行付款、转帐、贷款业务。 |
| |负责库存现金的保管。 |
| |负责现金、银行存款、其他货币资金、应收票据的核算。 |
| |负责利息的计算与核对。 |
| |现金预算控制。 |
| |负责财务专用章、法人代表印章、各类有价证券、空白支票的保管工作。 |
| |负责现金收支日报表的编制。 |
| |负责职工工资的银行输入。 |
| |负责公司银行帐户管理。 |
|其他 |按时完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专至大专学历。 |
| |专业：会计学；财务管理；其他。 |
| |特殊要求：会计从业资格证书。 |
|经验 |岗位经验：2年。 |
|知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；公司文化1；行业基础 |
| |识 |知识1。 |
| |专业知 |财务知识2；成本管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力2；口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |分析判断能力2；计划能力2；沟通能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |人际理解能力2；学习能力2；周密思考2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |廉洁3；诚信3；保密意识3；责任感3。 |
|养 |养 | |
| 0 | negative_file/华美运输岗位说明书.doc |
岗 位 说 明 书(员工)
岗位编号：
|岗位名称 |信息管理工程师 |所属部 |电脑室 |
| | |门 | |
|直接主管 |电脑室副主任 |直接下 |无 |
| | |属 | |
|编写日期 |2001．11．1 |编写部 |电脑室 |
| | |门 | |
|工作目的 |
|为了加强公司信息化的宣传，扩大公司在国际上的影响力，通过网络加强与 |
|公司外部的信息交流，宣传自己的产品、获取市场有利信息。协助有关部门 |
|办好在线交易。 |
|工作职责 |
|申请域名，规划、设计网站 |
|对公司域名的申请，对公司网站的整体设计、建设 |
|与外界的信息交流、网站的推广与宣传。 |
|工作时间百分比：40% |
|维护管理、更新公司网站 |
|根据公司业务需求，不定期更新网站 |
|及时了解电子商务的动态及数码、扫描技术的应用 |
|工作时间百分比：30% |
|3．负责信息的传输、宣传与费用的分摊 |
|定期负责网上信息的传送与反馈、电子商务网应用 |
|负责公司电子邮件的收发以及费用的分摊 |
|工作时间百分比：20% |
|4．利用网络资源，扩大公司影响力。 |
|培训公司各级领导、公司各部室、各子公司员工的电脑信息知识 |
|定期更新主页，组织网上交易会 |
|工作时间百分比：10% |
|工作权限 |
|工作权限： |
|1．管理公司域名，规划、设计公司网站 |
|2．运行、维护公司网站 |
|3．在线交易会的信息提供及网页的更新 |
|4．负责电子商务网的应用及信息的传送 |
|4．普及电脑知识 |
| |
| |
| |
| |
|重要工作联系 |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|任职者素质要求 |
|所需知识技能 |
|计算机知识 |
|公司业务知识 |
|教育背景 |
|学历：大学本科或专科 |
|专业：计算机专业、自动化专业 |
|工作经验：1-2年以上从事相关工作经验 |
| |
|所需相关培训 |
|组织文化与组织规范 |
|行业基础知识与行业信息 |
|专业知识和技能 |
|工作风格和技能 |
|网页制作知识 |
-----------------------
报刊杂志
订购单位
印刷品
印刷厂
信息
组织外部
结果
各分公司
结果
各部室
承办结果
经办主任
承办结果
领导层
信息
组织内部
文件
相关单位
文件下达
经贸厅
信息
组织外部
需求
各分公司
需求、
各部室
交办事项
经办主任
交办事项
领导层
信息
组织内部
主任
秘书
| 0 | negative_file/九略—圣仑集团—圣仑岗位说明书（电）_model信息员工.doc |
今天18:30是我们春季语文第3讲《小王子》！
本讲通过学习《小王子》的故事，体会人物语言中蕴含的深意，感悟细节，表达感受，从而提升鉴赏评价能力。同时，孩子们还将在文段中感受植物的生长过程，学习把植物写成句的方法。
【基础知识】
一、考点：陈述句转反问句
二、方法
口诀：
肯定变否定，否定变肯定。
语气、疑问都加上，再把句号变问号。
句式转化三步走，孩子们抓紧时间练习哦，都要动笔
【我爱阅读】
一、作品介绍
书名：《小王子》
作者：[法]圣·埃克苏佩里
二、精读赏析
（一）文段一
1.日积月累
绿茵茵、慢慢腾腾、光艳夺目
2.阅读能力
信息提取：从文段中提取这朵花为了让自己光艳夺目地来到世间所做的事情。
2.以读促写
主题：植物描写
方法：花仙子法
思路：用拟人的方法描述花朵开放的过程。
（二）文段二
1.日积月累
驯化：原指野生动物、植物经人工长期饲养或培育而逐渐改变原来的习性，此处指创造关系。
成千上万：形容数量非常多。
独一无二：指没有相同的；或没有可以相比的。
无非：只；不外乎。
2.阅读能力
信息提取：从文段中提取“驯化”的意思。
（三）文段三
1.阅读能力
信息提取：从文段中提取星星对于不同的人有怎样不同的意义。
联想运用：说说我对于不同的人有怎样不同的意义。 | 0 | negative_file/二年级第三讲笔记.docx |
Iphone5广告策划方案
广告客户：苹果公司
策划机构：SPSS广告传媒公司
2011年9月25日
广告策划小组名单
► 总经理：苗子木
► 客户部：何晓亮
► 调研部：石晓燕
► 创意部：申 策
► 制作部：王 微
► 媒介部：董 泰
► 销售部：吴继双
► 资料部：陈雪宁
► 公共职能部：范新宏
目录
► 前言
► 第一部分：市场分析
► 第二部分：广告策略与计划
► 第三部分：广告效果预测和监控
► 附录
前言
iPhone由苹果公司（Apple,
Inc.）首席执行官史蒂夫·乔布斯在2007年1月9日举行的Macworld宣布推出，2007年6
月29日在美国上市，将创新的移动电话、可触摸宽屏iPod以及具有桌面级电子邮件、
网页浏览、搜索和地图功能的突破性因特网通信设备这三种产品完美地融为一体。iP
hone引入了基于大型多触点显示屏和领先性新软件的全新用户界面，让用户用手指即
可控制iPhone。iPhone还开创了移动设备软件尖端功能的新纪元，重新定义了移动电
话的功能。
iPhone 5将是美国苹果公司的新一代iPhone手机，iPhone
4热卖后便消息不断，但苹果官方并无透露过消息。配置方面摄像头将会提升到800W像
素，系统将是ios 5，屏幕增大为4.0英寸等。传闻苹果公司将于2011年9月-
10月份发布iPhone 5。
Iphone5广告策划案
1. 市场分析
1. 市场规模
2011年全球智能手机出货量成长幅度将达33.8%，其中亚洲地区占全球手机出货比
重达27.8%，将取代北美的27%，成为全球智能手机出货量的最大的区域，而中国大
陆2011年更可望卖出1亿支以上的智能手机。随着中国大陆与印度人民的所得拉高
，以及当地3G网络布建逐渐普及，将催生消费者对手机进一步的功能需求，拓墣预
估，中国大陆与印度在内的新兴市场将是下一个手机产业的重要战场。
[pic]
图表 中国智能手机销售市场规模
2. 构成品牌
2011年全球十大手机品牌排行榜
1 iPhone-苹果
(世界500强企业,1976年美国,多媒体时尚智能高端手机品牌,苹果公司)
2 诺基亚NOKIA
(世界500强企业,1957年芬兰,世界手机巨头,全球领先的移动通信产品制造商)
3 三星Samsung
(于1938年韩国,世界财富500强企业,全球消费电子领域龙头企业,三星集团)
4 索尼爱立信SE (Sony
Ericsson,世界500强企业,组建于2001年,全球领先手机制造商)
5 多普达Dopod
(台湾宏达HTC旗下,中国智能手机第一品牌,宏达国际电子股份有限公司)
6 摩托罗拉Motorola
(世界500强,1928年美国,中国驰名商标,全球芯片制造/通讯行业的领导者)
7 LG (世界500强,1947年韩国,世界品牌,全球大型企业集团,LG(中国)有限公司)
8 HTC宏达-Google
(台湾宏达HTC,全球最大智能手机制造商之一,宏达国际电子股份有限公司)
9 黑莓Blackberry (移动电脑键盘式邮件系统终端手机,世界知名高端商务手机品牌)
10 联想Lenovo
(世界500强,中国驰名商标,中国名牌,全球PC领军企业,联想集团有限公司)
3、通过SWOT做营销环境分析
S（强势、优势）——时尚的外形，高端的硬件设备，丰富多样的应用，良好的品牌
形象，高端的用户群体。
W（弱项、劣势）——昂贵的价格，销售渠道窄，在中国用户少，上号不方便，广告
力度不够。
O（机遇、机会）——中国人民收入增加、购买力增加，3G网络的普及，与中国电信
的合作，中国人民追求高科技的意识增强，炫富心理增强。
T（威胁、对手）——目前，虽然苹果的销售情况很好，但是总体来说在中国市场诺
基亚还是有42.5％的市场占有率。随着中国贫富差距拉大，没钱的人会追求性价比更高
的低端机型。并且安卓阵营的三星、HTC也是占据了一席之地。
随着诺基亚与微软的合作，本年底诺基亚将推出首款Windows
phone系统手机N9。可以预言，诺基亚N9将是苹果I Phone 5最大的竞争对手。
4.市场分析总结：
对于I Phone 5
产品上没有问题，其实就在于渠道上，渠道窄是致命的，但是如果放宽渠道那么水货、
翻新、山寨都会出现，会影响品牌形象，所以咱们可以采用“饥饿营销”，钓足消费者的
胃口，增加他们的购买欲望。对于竞争对手诺基亚咱们一定要小心谨慎，不可轻敌，瘦
死的骆驼比马大。
2. 广告策略与计划
1. 广告的目标
使I Phone 5树立良好的品牌形象，延续I Phone
4的神话，甚至超越，销量是必须增加的。
2. 目标受众策略
广告的目标受众初步定为追求潮流、时尚、高科技的年轻人。
3. 广告诉求策略
以理性诉求为主，推广I Phone 5的性能。
以感性诉求为辅，把I Phone 5 就是时尚、潮流的象征作为诉求点。
4. 广告创意策略
5. 广告的媒介选择及发布策略
基于目标受众群体为追求新潮、时尚、高科技的年轻人，所以我们应该加
大网络广告的发布量。
1. 搜索引擎竞价排名。
各大搜索引擎都推出了排名服务，例如百度有竞价排名服务，按点击次数
进行计费，付费越高，排名越靠前。这种方式效果明显，性价比最高。
(2) 微博
如今的微博已经成为了信息传播的主力军，选择微博你懂得。
3. 人人网
对于受众群体中大学生是很多的，人人网无疑是捕获大学生芳心的一把
利器。
6.广告预算
代言人费、赞助费、等等
7.营销、公关活动
1元秒杀、发微博的I Phone、借助苹果家族其他品牌产品绑定销售
3. 广告活动的效果预测和监控
1. 广告效果预测
让用I Phone
就是时尚就是潮就是Hold住场面的观念灌输到目标消费人群的大脑当中。
2. 广告效果监控
本公司会时刻监测网络市场上的任何动向，根据对I
Phone5品牌推广有影响的方面再进行修改策略。
SPSS广告传媒公司
2011年9月25日
附录：
[pic]
[pic]
[pic]
[pic]
| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】Iphone5广告策划方案.doc |
应聘岗位：环保工程师
个人简历
基本情况
电话 // (+86) 138-1111-0000
邮箱 // office@microsoft.com
教育背景
环境科学
清华大学
GPA：3.3/4.0
本科
// 2006.9-2010.6
奖学金：曾连续两年获三等奖学金
竞赛：全国大学生节能减排科技竞赛（三等奖）
英语：大学英语六级（579）、大学生英语竞赛三等奖
专业技能
熟练使用CAD软件，对设计/施工图纸较为熟悉
EIAProA、EIAW、EIAN等预测软件对环评工作进行辅助
全国计算机等级考试二级MS Office高级应用
大学英语六级cet-6
熟练使用
熟练操作
精通
通过
环评相关经历/项目
环保工程师助理
清华环保技术有限公司
// 2010.3-2010.6
负责协助项目可行性研究文件的编写，设备配选以及设备价格的选择
参与工程施工设计及重大施工方案的讨论和审定
负责部分初设图纸的绘制以及部分非标设备图纸绘制说明的编写工作
负责在施工现场为项目施工过程提供技术支持
课程设计
校内给水曝气系统设计改造
// 2008.6-2009.3
构建研究区地下水数值模拟并制作相关展示文件以作演示使用
认识实习
七星水库
// 2008.6-2009.3
学习了解水库环保设备工作流程，运行原理及效率
获得清华大学社会实践优秀个人荣誉
若要添加经历，点击项目名称，单击左上角出现的十字标，全选标题后复制粘贴在上一段文字后。
校园活动
电子票务员
活动组织、学风管理
清华票务公司
院自律委员会副主席
// 2009.2-2009.6
// 2007.1-2009.11
特长爱好
喜欢围棋，加入院篮球队，并多次在校篮球比赛中取得优异成绩
基本情况
电话 // (+86) 138-1111-0000
邮箱 // office@microsoft.com
教育背景
环境科学
清华大学
GPA：3.3/4.0
本科
// 2006.9-2010.6
奖学金：曾连续两年获三等奖学金
竞赛：全国大学生节能减排科技竞赛（三等奖）
英语：大学英语六级（579）、大学生英语竞赛三等奖
专业技能
熟练使用CAD软件，对设计/施工图纸较为熟悉
EIAProA、EIAW、EIAN等预测软件对环评工作进行辅助
全国计算机等级考试二级MS Office高级应用
大学英语六级cet-6
熟练使用
熟练操作
精通
通过
环评相关经历/项目
环保工程师助理
清华环保技术有限公司
// 2010.3-2010.6
负责协助项目可行性研究文件的编写，设备配选以及设备价格的选择
参与工程施工设计及重大施工方案的讨论和审定
负责部分初设图纸的绘制以及部分非标设备图纸绘制说明的编写工作
负责在施工现场为项目施工过程提供技术支持
课程设计
校内给水曝气系统设计改造
// 2008.6-2009.3
构建研究区地下水数值模拟并制作相关展示文件以作演示使用
认识实习
七星水库
// 2008.6-2009.3
学习了解水库环保设备工作流程，运行原理及效率
获得清华大学社会实践优秀个人荣誉
若要添加经历，点击项目名称，单击左上角出现的十字标，全选标题后复制粘贴在上一段文字后。
校园活动
电子票务员
活动组织、学风管理
清华票务公司
院自律委员会副主席
// 2009.2-2009.6
// 2007.1-2009.11
特长爱好
喜欢围棋，加入院篮球队，并多次在校篮球比赛中取得优异成绩 | 0 | negative_file/┴┴┴┴═╝╬─word╝≥└·94.docx |
同仁堂管理咨询项目启动会会议纪要
时间：2003年4月22日下午
地点：同仁堂集团会议室
与会人员：田大方 金永年 工会主席范 史秋秋 何 洋 付立红 杨 冬 付
博 徐振凡
记录人：杨 冬
会议纪要：
田大方：
（1）目的：推动同仁堂企业文化建设，做好企业文化建设的延伸，细化企业文化管
理，抓具体落实，并且要有可操作性。
（2）运作原则：与同仁堂理念行为手册怎么结合；与药市管理怎么结合；与企业文
化建设的先进企业的文化管理怎么结合；与同仁堂原来的经验怎么结合；与同仁堂的发
展战略怎么结合。
（3）进度要求：因为受非典的影响，可以把原来的计划调整一下，可以和金部长沟
通协商。
（4）特殊性：把本项目作为同仁堂今年管理规范工作的突破口，最后出来的成果可
用、能用，集团上下满意！带有研究性,难度大.
金永年：
（1）双方对本项目基本达成共识。
（2）因为非典的影响，我们内部的资料目前可能提供不全，但我们可以尽量保证项
目组的参考素材，其中，制度上的东西比较多。
（3）我们可以找一个途径保持经常性的沟通协调。
工会主席：
（1）怎么把同仁堂企业文化灌输到87家连锁店中去？
（2）怎么将同仁堂企业文化介入到店中店？
史秋秋：
（1）作用：保证同仁堂牌子不倒，保证同仁堂连锁复制方法的可操作性。将对同仁
堂有深远的影响。
（2）受非典的影响，本项目的计划可以做一些调整。
（3）建议或设想：借鉴其他连锁经营企业的成功经验；收集并提炼相关可以借鉴的
资料，汇集成册，供同仁堂参考；近期，可以先做一些外围的工作，县考察一些连锁店
，最好由同仁堂来选择考察点，考察药店经营的常态和非常态；同仁堂营尽可能多地提
供资料，以保证调研的全面和完整；《诊断报告》应该怎么命名？还应当由各个岗位的工
作流程设计；行为规范体系可以分出若干个系列，如语言、仪表、操作等。
何 洋：
（1）双方在项目运作过程中，应保持及时的沟通，如何沟通，什么方式。
（2）就项目运作的具体事宜是否约个时间再沟通一下（金部长同意这个提议）
| 0 | negative_file/启动会会议纪要2003-4-22.doc |
目 录
项目公司采购部经理岗位 1
项目公司采购部采购工程师岗位 4
项目公司采购部库房管理员岗位 7
项目公司采购部资料管理员岗位 9
项目公司采购部经理岗位
|基本信息 |本岗位名称 |采购部经理 |岗位编号 | |
| |所在部门 |采购部 |岗位定员 |1 |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据公司发展战略及管理要求，保证物资供应为项目的顺利实施提供有品质 |
|（按重要 |的保障服务，通过招投标比选为公司提供品质匹配的供应厂家，在保证产品 |
|性排序） |品质的前提下控制降或低采购成本。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |计划制定 |负责制订材料采购计划，为工程进展提供物资保障 |
| |2 |合同审核 |负责物资采购合同的审核 |
| |3 |招投标谈判 |负责进行物资招投标工作及相应的价格、条款谈判 |
| |4 |结算把关 |负责物资中期付款及结算的把关 |
| |5 |监督工程执行|根据工程进度安排，制定、落实、监督部门内部工作计划|
| | | |的执行情况 |
| |6 |部门内部管理|制定部门工作计划，编制物资采购管理流程及部门规章制|
| | | |度，对各项工作的负责人、完成时间和质量标准做出明确|
| | | |规定 |
| | | |对部门任务的完成状况向主管上级进行总结和汇报 |
| | | |不断完善内部管理制度，协调和指导下属员工的工作 |
| | | |审批本部门各项费用开支，控制部门运作成本 |
| |7 |人力资源管理|参与本部门新员工招聘面试 |
| | | |审核部门培训计划 |
| | | |主持员工绩效考核工作 |
| | | |帮助员工制定职业生涯发展规划 |
| |8 |其他 |完成上级领导交办的其他工作任务 |
| |9 | | |
| |10 | | |
|工作职权 |业务类 |对公司材料采购计划有提案权 |
| |费用审批类 |对本部门年度预算内的费用有审批权 |
| | |对授权范围内的采购合同有审批权 |
| |人事类 |对本部门工作人员有考核权 |
| | |对本部门工作人员有奖惩权 |
| | |对本部门工作人员岗位调整有建议权 |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |工程管理专业、物资管|
| | | | |理专业及相关专业 |
| |工作经验 |5年以上房地产行业工作经验 |
| | |3年以上管理工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |掌握项目管理及物流管理相关技能 |
| |语 言 |英语 |良好的英文阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |国家计算机等级考试二级 |
| |能力素质 |商业意识 |
| | |计划能力 |
| | |组织协调能力 |
| | |培育辅导能力 |
| | |风险控制 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
项目公司采购部采购工程师岗位
|基本信息 |本岗位名称 |采购工程师 |岗位编号 | |
| |所在部门 |采购部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据公司发展战略及管理要求，通过招投标比选提供品质匹配的供应厂家， |
|（按重要 |在保证产品品质的前提下为工程提供符合公司标准的材料及设备支持。 |
|性排序） | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |了解信息 |负责及时全面了解物资市场行情和供应商，分类建档，提|
| | | |供的供应商和价格信息力求全面、准确 |
| |2 |采购物资 |按照上级审批的采购计划，保质保量按时采购供应物资到|
| | | |场 |
| |3 |验收材料 |负责材料设备到场验收并办理交接手续，建好物资收支台|
| | | |帐 |
| |4 |了解价格 |采购材料认质认价审批表经有关部门审批后，按审批意见|
| | | |调查了解材料价格 |
| |5 |执行合同 |负责严格执行采购合同，督促供货单位履行合同义务 |
| |6 |提供零星材料|负责完成零星材料的采购、提货、运输工作 |
| |7 |联络供应商 |协助部门主管与供应商的沟通、联络 |
| |8 |材料验收 |负责供货方材料的验收 |
| |9 |招标谈判工作|负责土建、水暖、电气材料的招标、评标、合同谈判等工|
| | | |作 |
| |10 |其他 |完成上级领导交办的其他工作 |
|工作职权 |业务类 | |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑学及相关专业 |
| |工作经验 |3年以上房地产行业工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |熟悉土建、安装、装饰材料及物资设备供应市场 |
| |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |熟练操作办公软件 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |自我发展能力 |
| | |技术应用能力 |
| | |问题解决能力 |
| | |敬业负责 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
项目公司采购部库房管理员岗位
|基本信息 |本岗位名称 |库房管理员 |岗位编号 | |
| |所在部门 |采购部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据公司发展战略及管理要求，合理保管公司物资材料为工程提供工程所需 |
|（按重要 |的材料及设备支持。 |
|性排序） | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |物资入库 |负责物资的入库、出库、接收、检验 |
| |2 |物资盘点 |负责物资调配、退货的鉴定、盘点、需用计划的调整 |
| |3 |验收材料 |负责材料设备到场验收并办理交接手续，建好物资收支台|
| | | |帐 |
| |4 |物资采购 |负责维修物资的采购 |
| |5 |物资变更 |负责物资调整和变更的落实 |
| |6 |记账 |负责及时记录物资和材料的有关账目 |
| |7 |其他 |完成上级领导交办的其他工作 |
| |8 | | |
| |9 | | |
| |10 | | |
|工作职权 |业务类 | |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |大专以上学历 |专业 |物资管理及相关专业 |
| |工作经验 |1年以上一般工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 | |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能够操作办公软件 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |技术应用能力 |
| | |问题解决能力 |
| | |敬业负责 |
| | |团结合作 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
项目公司采购部资料管理员岗位
|基本信息 |本岗位名称 |资料管理员 |岗位编号 | |
| |所在部门 |采购部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据公司发展战略及管理要求，合理保管公司建筑材料档案、文件合同等， |
|（按重要 |保证本部门及公司工作的顺利进行。 |
|性排序） | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |档案管理 |负责建筑材料档案管理 |
| |2 |文件管理 |负责往来文件、合同的整理及分类管理 |
| |3 |对帐 |负责物资材料的对帐、结算 |
| |4 |合同管理 |负责合同执行管理 |
| |5 |SCM系统管理 |负责SCM系统的录入及日常维护 |
| |6 |台帐管理 |负责校核协议及台帐的管理 |
| |7 |合同手续办理|负责合同审批及付款流程手续的办理 |
| |8 |其他 |完成上级领导交办的其他工作 |
| |9 | | |
| |10 | | |
|工作职权 |业务类 | |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |大专以上学历 |专业 |工程造价或项目管理及|
| | | | |相关专业 |
| |工作经验 |1年以上一般工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 | |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能够操作办公软件 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |团结合作 |
| | |敬业负责 |
| | |技术应用能力 |
| | |问题解决能力 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
-----------------------
公司外部相关单位名称：
总包单位、分包单位、材料供货商等
直接上级岗位：
主管领导
直接下级岗位：
部门所有其他岗位
直接下级人数：
本岗位
公司内部相关部门及岗位：
公司各部门、集团采购部等
集团外部相关单位名称：
供应商、施工单位等
直接上级岗位：
部门经理
直接下级岗位：
直接下级人数：
本岗位
集团内部相关部门及岗位：
行政人事部、财务部、工程部、预审部、计划管理部等
集团外部相关单位名称：
供应商、施工单位等
直接上级岗位：
部门经理
直接下级岗位：
直接下级人数：
本岗位
集团内部相关部门及岗位：
行政人事部、财务部、工程部、预审部、计划管理部等
集团外部相关单位名称：
供应商、施工单位等
直接上级岗位：
部门经理
直接下级岗位：
直接下级人数：
本岗位
集团内部相关部门及岗位：
行政人事部、财务部、工程部、预审部、计划管理部等
| 0 | negative_file/正略钧策—永泰地产—项目公司采购部岗位说明书汇编.doc |
土地使用权出让合同（4）
（划拨土地使用权补办出让合同）
第一条 本合同双方当事人：
出让方：中华人民共和国 省（自治区、直辖市）
市（县）土地管理局（以下简称甲方）；法人住所地
，邮政编码 。
受让方： （以下简称乙方）；法人住所地
；邮政编码 。
根据《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》第四十五条规定，
原以划拨方式取得的土地使用权发生转让（出租；抵押），须先签订土地使用权出让合
同。乙方因出售（出租；抵押） 房产（或
部分房产），其使用范围内（或相应比例）的土地使用权随之转让（出租抵押）。双方
本着自愿、平等、有偿的原则，经过协商，订立本合同。
第二条 房产（地上建筑物、其他附着物）使用土地位于
，总用地面积为
。其位置与四至范围如本合同附宗地图所示。附图已经甲、乙双方确认。
乙方领有该房产使用范围内土地的《中华人民共和国国有土地使用证》（或批准文件
），具有合法的土地使用权及房产所有权。
第三条 乙方出售（出租；抵押）
整栋房产；甲方出让相应土地的面积为 房产总用地面积，即
平方米。
［或：第三条 乙方出售（出租；抵押） 房产楼层 层，建筑面积
平方米，为 房产总建筑面积的 ％；甲方出让土地的面积为
房产总用地面积的 ％，即 平方米。
本合同项下出让的土地使用权与
房产使用范围内未出让的土地使用权为一整体，系公有的、不可分割的，相邻各方必须
相互合作，并根据需要为对方提供便利条件。
第四条 土地使用权出让的年限为 年，自 起算。
第五条 建筑物（房产）使用范围内的土地，按原批准文件为
用地，乙方须按国家确定的用途、城市规划和建设要求使用土地。
乙方如改变土地用途，必须征得甲方同意，重新调整土地使用权出让金，签订土地
使用权出让合同，并办理变更登记手续。
第六条 乙方按本合同规定向甲方支付土地使用权出让金、土地使用费以及向第三
方转让时的土地增值税。
第七条 本合同项下的土地使用权出让金为每平方米
元人民币，总额为 元人民币。
本合同经双方签字后
日内，乙方须以现金支票或现金向甲方支付占出让金总额 ％共计
元人民币，作为履行合同的定金。
合同签字后 日内（或乙方出售房产后
日内）乙方应付清给付定金后土地使用权出让金余额。逾期未全部支付的，甲方有权解
除合同，并可请求乙方赔偿因违约造成的损失。
（或：乙方出租 房产，每年应以租金的
％抵交出让金，至抵交完全部出让金为止。或：乙方抵押 房产后
日内，以抵押所获贷款抵交完给付定金后土地使用权出让金余额。逾期未全部支付的，
甲方有权解除合同，并可请求乙方赔偿因违约造成的损失。）
第八条 乙方在支付完全部土地使用权出让金后
日内，办理土地使用权变更登记，更换土地使用证，取得土地使用权。
第九条 乙方同意从
年开始按规定逐年缴纳土地使用费，缴纳的时间为当年 月
日。土地使用费每年每平方米为 元人民币。
第十条 除合同另有规定外，乙方应在本合同规定的付款日或付款日之前，将合同
要求支付的一切费用汇入甲方开户银行帐户，银行名称： 银行
分行，帐户号 。
甲方银行帐号如有变更，应在变更后
日内以书面形式通知乙方，由于甲方未及时通知此类变更而造成误期付款所引起的任何
延迟收费，乙方均不承担违约责任。
第十一条 乙方依本合同取得的土地使用权，可依照国家有关规定进行转让、出租
；抵押。
房产所有人在出售（出租；抵押）
部分房产时，亦就同时转让（出租；抵押）整栋房产使用土地中的出售（出租；抵押）
房产占 房产总建筑面积比例相同的土地使用权。
第十二条 土地使用权转让（出租；抵押）时，应当签订转让合同（租赁合同；抵
押合同），但不得违背中华人民共和国的法律、法规和本合同的规定，并依照规定办理
转让（出租；抵押）登记。
第十三条 土地出让年限届满，土地使用者可以申请续期，重新与甲方签订出让合
同，支付土地使用权出让金，并办理登记。土地使用者不再申请续期的，本合同项下的
土地使用权、地上建筑物和其他附着物所有权由国家无偿收回，土地使用者应依照规定
办理注销登记并交还土地使用证。
第十四条 如果乙方不能按时支付任何应付款项（除出让金外）。从滞纳之日起，
每日按应缴纳费用的 ％缴纳滞纳金。
第十五条 本合同订立、效力、解释、履行及争议的解决均受中华人民共和国法律
的保护和管辖。
第十六条 因执行本合同发生争议，由争议双方协商解决。协商不成，双方同意向
仲裁委员会申请仲裁（当事人双方不在合同中约定仲裁机构，事后又没达成书面仲裁协
议的，可以向人民法院起诉）。
第十七条 本合同经双方法定代表人（授权委托代理人）签字生效。
第十八条 本合同一式 份签署，甲、乙双方各执 份。
第十九条 本合同于 年 月 日在中国
省（自治区、直辖市） 市（县）签订。
第二十条 本合同未尽事宜，可由双方约定后作为合同附件。
甲方： 乙方：
（章）
中华人民共和国 省
（自治区、直辖市）
市（县）土地管理局（章）
法定代表人（委托代理人） （章）
法定代表人（委托代理人） （章）
（签字）
（签字）
（注：不以出售、出租、抵押房产而发生的划拨土地使用权转让、出租、抵押，依
照规定也补签土地使用权出让合同的，可参照本合同或宗地出让合同格式拟定。
| 0 | negative_file/土地使用权出让合同（4）.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |广告艺术中心 |岗位编 |0161006 |所在部门 |广告艺术中心 |
| |内刊主管 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月2日星期二 |
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |广告艺术中心副经理 |
|直接下级 | |
|内部关系 |集团各职能部门、各单位 |
|外部关系 |市新闻管理中心、集团各业务单位内刊投寄、设计印刷公司 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |广告艺术中心副经理 |
|轮换岗位 |部门内其它主管岗位 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|负责《澳柯玛之声》报、《澳柯玛企业频道》的编辑、出版与发行等工作，主要有几下几项|
|： |
|1、内部刊物制度的建立及管理； |
|2、集团各单位通讯网络的建立； |
|3、材料的收集与整理； |
|4、内刊的编辑与出版发行； |
|5、内刊的对外邮寄； |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、内部刊物制度的建立及管理 |
|(1)、青岛市新闻出版局审读《内部刊物》制度学习； |
|[承办] |
|(2)、内部刊物的检查和样本存档备案； |
|[承办] |
|2、通讯网络的建立 |
|(1)、在各单位设立兼职报道通讯员； |
|[承办] |
|(2)、鼓励全体员工踊跃投稿，发表个人见解； |
|[承办] |
|(3)、鼓励通讯员或员工提供新闻线索； |
|[承办] |
|(4)、对各单位业余通讯员进行备案； |
|[承办] |
|(5)、对通讯员进行培训； |
|[承办] |
|(6)、督促各通讯员定期上交新闻稿件； |
|[承办] |
|(7)、在单位职工餐厅或会议室等地安置播放器材； |
|[承办] |
|3、稿件收集及整理 |
|(1)、指导通讯员采写报道稿件、准备新闻素材； |
|[承办] |
|(2)、对各通讯员上交的稿件进行整理； |
|[承办] |
|(3)、编辑部根据提供的新闻线索重点关注； |
|[承办] |
|(4)、对公司近期发生的重大事件或一段时期公司的综合情况进行深入了解或专题采访 |
|； |
|[承办] |
|(5)、在深入了解基础上做深度的专题报道综合报道； |
|[承办] |
|(6)、处理、扫描本期报纸用图片 |
|[承办] |
|(7)、定期开辟专栏文章和专刊； |
|[承办] |
|4、《澳柯玛之声》报、编辑、印刷及传送 |
|(1)、对收集到的稿件、影音资料进行修改 |
|[承办] |
|(2)、总裁办主任对稿件审查、修改 |
|[承办] |
|(3)、样报排版 |
|[承办] |
|(4)、打印出报样并校对 |
|[承办] |
|(5)、报送主管领导审查 |
|[承办] |
|(6)、送集团总裁做最终审核 |
|[承办] |
|(7)、根据审查后的样报进行修改或重新排版 |
|[承办] |
|(8)、报纸最终定版 |
|[承办] |
|(9)、定版后的报纸交送印刷公司印刷 |
|[承办] |
|(10)、印刷后报纸发送到集团各公司和部门 |
|[承办] |
|(11)、每期录用的稿件报集团信息中心 |
|[承办] |
|(12)、报纸对外发行； |
|[承办] |
|5、《澳柯玛之声》企业频道编排及传送 |
|(1)、整理、编排节目内容、制作节目排期表； |
|[承办] |
|(2)、录制视频、音频资料； |
|[承办](3)、节目制做完成后送集团领导审阅； |
|[承办] |
|(4)、根据领导审阅意见进行修改； |
|[承办] |
|(5)、节目制作完成后，进行光盘刻录并分发至各单位； |
|[承办] |
|(6)、通知各单位收到光盘后，每日播放当期的《澳柯玛之声》企业频道节目； |
|[承办] |
|6、费用支付 |
|(1)、报纸印刷、光盘刻录验收合格后，费用报集团财务审批后支付； |
|[承办] |
|(2)、对录用的稿件、节目经领导批示后，支付相应的稿费； |
|[承办] |
|7、资料存档 |
|(1)、每期的内刊文件、所用资料图片存档； |
|[承办] |
|(2)、稿费支付明细存档； |
|[承办](3)、每期的报纸报样、光盘送集团档案室3－5份； |
|[承办] |
|8、婚庆礼仪服务 |
|(1)、婚庆礼仪服务方案的制定 |
|[承办] |
|(2)、与婚纱摄影中心合作业务洽谈 |
|[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |大专 |
|专业教育 |艺术类、艺术设计学、艺术设计 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |灵活性、主动性、创造性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |组织能力、计划能力、分析判断力 |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、美术及有关工作 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|2、商业美术及有关工作 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|3、摄影及有关工作 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|4、表演和视听艺术方面的工作 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|5、写作方面的工作 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、通讯网络的建立 |
|(1)、鼓励通讯员或员工提供新闻线索； |
|[承办] |
|(2)、督促各通讯员定期上交新闻稿件； |
|[承办] |
|2、稿件收集及整理 |
|(1)、指导通讯员采写报道稿件、准备新闻素材； |
|[承办] |
|(2)、对各通讯员上交的稿件进行整理； |
|[承办] |
|(3)、编辑部根据提供的新闻线索重点关注； |
|[承办] |
|(4)、对公司近期发生的重大事件或一段时期公司的综合情况进行深入了解或专题采访 |
|； |
|[承办] |
|(5)、在深入了解基础上做深度的专题报道综合报道； |
|[承办] |
|(6)、定期开辟专栏文章和专刊； |
|[承办] |
|3、《澳柯玛之声》报、编辑、印刷及传送 |
|(1)、对收集到的稿件、影音资料进行修改 |
|[承办] |
|(2)、样报排版 |
|[承办] |
|(3)、报送主管领导审查 |
|[承办](4)、送集团总裁做最终审核 |
|[承办] |
|(5)、根据审查后的样报进行修改或重新排版 |
|[承办] |
|(6)、报纸最终定版 |
|[承办] |
|(7)、报纸对外发行； |
|[承办] |
|4、《澳柯玛之声》企业频道编排及传送(1)、整理、编排节目内容、制作节目排期表； |
|[承办] |
|(2)、录制视频、音频资料； |
|[承办](3)、根据领导审阅意见进行修改； |
|[承办] |
|(4)、节目制作完成后，进行光盘刻录并分发至各单位； |
|[承办] |
|(5)、通知各单位收到光盘后，每日播放当期的《澳柯玛之声》企业频道节目； |
|[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |灵活性、主动性、创造性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |组织能力、计划能力、分析判断力 |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/广告艺术中心内刊主管0161006工作说明书.doc |
非上市公司股权激励模式及经典案例
在现代企业制度和公司治理结构下，为了充分调动公司管理层及核心员工的积极性，有效地将股东利益、公司利益和经营者个人利益结合在一起，使各方共同关注公司的长远发展，从而逐步实现公司发展战略目标，探索和建立股权激励和约束机制已势在必行。
一、股权激励概述
目前，境内外公司的股权激励模式颇多，究其实质可分为两大类，一类是以权益结算为支付手段，一类是以现金结算为支付手段。顾名思义，权益结算类即最终落实到员工手上的是公司的股权，这类股权激励的主要模式为股票期权、限制性股票和干股，获得股份的员工享有分红权、所有权、表决权、转让权，股份来源可以是原始股东让渡，也可以是增发；而现金结算类即最终落实到员工手上的是现金，这类股权激励的模式主要为股票增值权和虚拟股票，员工仅享有增值权或分红权。
二、股权激励模式介绍
1、干股
干股指激励对象虽不实际出资，但却因为奖励/赠与而获得的公司股份，它是民间的一种股权法律制度创新。从法律意义上，干股股东是有实际出资的，只不过其出资是由公司或者他人代为交付的。
干股具有5个特点：（1）干股是协议取得，而非出资取得；（2）干股的地位要受到无偿赠予协议的制约；（3）干股具有赠与的性质；（4）干股一般用来激励；（5）干股股东属于股东名册中的股东，而不是隐名股东或被代持股东。
需要特别强调的是第五条，干股是登记在册的股东，是法律允许的，也是受公司法和民法保障的协议行为。
2、股票期权
股票期权指激励对象被赋予在未来特定的时间内、按事先约定的价格购买一定数量公司股票的权利。
股票期权有4个特点：（1）期权为看涨期权，即公司股价在高于行权价的条件下，激励对象行权后才能获利，如公司股价低于行权价，激励对象可以选择不行权；（2）期权是有价值的，但期权是公司免费赠送给激励对象的；（3）期权不能转让、赠与，但可以继承；（4）激励对象获得股票必须通过“行权”。
股票期权涉及授予日、行权条件、等待期等概念。授权日即公司将期权授予给激励对象的日期。行权条件可以分为业绩条件和非业绩条件，业绩条件就是指公司在未来必须达到事先约定的水平，激励对象才能行权，比如年净利增长率；非业绩条件就是与公司业绩无关的条件，比如公司需要达到约定的市值条件，激励对象才可以行权。等待期即期权在授予后，不能立即行权，必须等待一段时间后才能开始行权。
股票期权需要特别强调的是当股价跌破约定价格时则失效，无激励意义。
（1）互换期权
针对股权期权可能失效的情况，国外股权激励计划中有一项“互换期权”计划，即在公司股价下落条件下，为了保证股票期权预期目标的实现，避免员工的利益损失而采取的一种调整行权价格的方式。例如，当股票市价从50元/股下落到25元/股时，公司就收回已发行的旧期权而代之以新期权，新期权的授予价格为25元/股。在这种“互换期权”安排下，当股票市价下跌时，其他股东遭受损失，而员工却能避免损失。
（2）员工持股计划
这里提到的员工持股计划主要指“美国式员工持股计划”，其特点是企业员工持股与退休计划结合，创造员工收入的多种来源；员工购买企业股票不是用过去劳动或现金支付，而是用预期劳动支付；员工拥有的股份与其年薪相挂钩；员工拥有的股份在一定时期内不得兑现或转让。
美国式员工持股计划有两类：
一是非杠杆型的员工持股，即由员工以自有资金购买公司股票，由公司定期（通常为1年）将新增的股份分给员工，使员工拥有的股份随为企业服务时间的增长而逐年增长。
二是杠杆型的员工持股，美国企业大多采用此种形式，它由公司成立员工持股计划信托基金会，基金会由公司以其股票作担保，向银行贷款(贷款期一般为5--10年)购买公司雇主的股票和进行股票管理；公司在每年从利润中按预定比例提取一部分归还银行贷款的同时，由信托基金会按事先确定的比例，逐步将股票转入员工账户；公司一般每年向员工持股的贡献额为员工工资总额的5—15%；这种持股方式，不需要员工直接出资购买和承担企业风险。
华为公司的员工持股计划即是由华为高层到美国调研股权激励模式后，与专业咨询机构商讨后结合我国相关法律规定制定的。
3、限制性股票
限制性股票是指激励对象在获得股票后，不能立即在二级市场出售，还要受限售条款约束，锁定期满后，所获授的股票按一定比例、分Ｎ年进行解锁。
限制性股票有2个特点：（1）激励对象获授的不是某种权利，而是公司可流通的股票；（2）激励对象获授股票是有条件的，比如业绩条件和非业绩条件。
限制性股票涉及授予日、禁售期、解锁条件等概念。授予日即公司将股票授予给激励对象的日期。禁售期，股票在授予后不能立即抛售，一般为一年，一年后可以开始申请解锁。解锁条件即激励对象需满足一定的条件才可以申请解除获授股票的限售，解锁条件可以包括业绩条件和非业绩条件。
4、股票增值权
股票增值权是指公司授予激励对象在未来一定时期和约定条件下，获得规定数量的股票价格上升所带来收益的权利。激励对象在约定条件下行权，公司按照行权日与授权日公司股票差价乘以授权股票数量，发放给激励对象现金。享有股票增值权的激励对象不实际拥有股票，也不拥有股东表决权、配股权、分红权。股票增值权不能转让和用于担保、偿还债务等。
5、虚拟股票
虚拟股票指公司授予激励对象一种“虚拟”的股票，激励对象可以据此享受一定数量的分红权和股价升值收益。如果实现公司的业绩/约定的目标，则被授予者可以据此享受一定数量的分红，但虚拟股票没有所有权和表决权，不能转让和出售，在离开公司时自动失效。虚拟股票是通过其持有者分享企业剩余索取权，将他们的长期收益与企业效益挂钩。由于这些方式实质上不涉及公司股票的所有权授予，只是奖金的延期支付，故单一虚拟股票激励模式下的长期激励效果并不明显。
上述五种股权激励模式的对比如下：
股权激励模式
干股
股票期权
限制性股票
股票增值权
虚拟股票
支付手段
权益结算类
权益结算类
权益结算类
现金结算类
现金结算类
股份来源
原股东转让、赠与
定增、原股东提供
定增、回购、原股东提供
/
/
购股资金来源
员工自筹
员工自筹
员工自筹/回购不需要
/
/
持有形式
个人持有/代表持有/持股会持有
个人持有
个人持有
个人持有
个人持有
收益方式
分红、转让
分红、转让
分红、转让
股价增值部分
分红
退出机制
转让、公司回购
转让
转让、公司回购
离开公司自动失效
离开公司自动失效
法律保障
公司法、民法
公司法
公司法
合同法
合同法
工商登记
需要
需要
需要
不需要
不需要
激励效果
激励作用大
股价上涨时激励作用大,股价跌破行权价时则失效
股价上涨时激励作用大,股价下跌时仍有激励作用
股价上涨时激励作用大,股价跌破约定价格时则失效
企业效益好时激励作用大
三、非上市公司主要股权激励模式
由于非上市公司股权没有公开市场的价格体系参照，较少直接采用股票期权和限制性股票的激励模式，现阶段，非上市公司主要的股权激励模式为干股、虚拟股票或组合模式。
拟新三板上市企业的股权激励时点，一般选择在变更为股份有限公司以前，或者是公司新三板挂牌以前。根据《公司法》的相关规定，有限责任公司在尚未变更为股份有限公司之前，可以通过股权转让或者增资的方式实现；在企业变更为股份有限公司后至挂牌前阶段采取股权转让方式转让股份，股份转让场所的问题使得股权转让的效力存在争议，但也可以通过工商登记的公示效力来补正其效力瑕疵；新三板股票后，则需要通过定增等方式进行了。
四、非上市公司股权激励模式案例
由于非上市公司属于非强制信息披露范畴，且各公司具体的股权激励模式在一定程度上涉及公司商业秘密而未对外公开，本文引用案例皆来自互联网，部分案例中具体股权激励方式存在不完整之处，部分案例选录其股权激励方案中的特别之处，故本文仅供读者参考之用。
1、华为技术有限公司——虚拟股票+股票增值权
（1）公司架构：华为技术有限公司由华为投资控股有限公司100%持有，而华为投资控股有限公司由任正非与华为投资控股有限公司工会委员会分别持有1.01%和98.99%股权，其中华为技术投资控股有限公司工会委员会（以下简称“华为工会”）即为华为员工的持股会。华为工会负责设置员工持股名册，对员工所持股份数额、配售和缴款时间、分红和股权变化情况进行记录，并在员工调离、退休以及离开公司时回购股份，并将所回购的股份会转做预留股份。截至目前，华为技术有限公司注册资本约399.08亿元，华为投资控股有限公司注册资本约128.14亿元，而华为设立时的注册资本仅为2万元。
（2）激励模式：虚拟股票+股票增值权。授予激励对象分红权及净资产增值收益权，但没有所有权、表决权，不能转让和出售虚拟股票，在激励对象离开公司时，股票只能由华为工会回购。
（3）授予次数：激励对象只要达到业绩条件，每年可获准购买一定数量的虚拟股票，直至达到持股上限。
（4）授予价格：华为公司采取的每股净资产价格，相关净资产的计算参照毕马威公司的审计报告，但具体的计算方式并不公开。
（5）回购价格：激励对象离开公司，华为工会说按当年的每股净资产价格购回。
（6）激励收益：1）分红，收益率一般超过50%；2）净资产增值收益，在华为工会回购股票时一次性兑现净资产增值收益。
（7）激励人数：截至2013年12月，参与员工持股计划人数为84,187人，约占员工总数的54%。
（8）激励效果：华为公司从2001年到2013年销售收入从235亿元增长到2390亿元。2013年营业利润291亿元，净利润210亿元。
特别值得一提的是华为通过这种股权激励模式，只是将原股东的利润分享权转移给了员工，而华为的控制权却一直掌握在任正非手中，从华为的股权架构和人事任命上来看，在决定华为所有重大决策的股东会决议上，一直只有2个人的签名，任正非和孙亚芳。
2、阿里巴巴——股票期权
阿里巴巴（上市前）授予员工及管理层的股权报酬包括了受限制股份单位计划、购股权计划和股份奖励计划三种，其中受限制股份单位计划是主要的股权激励措施。
员工一般都有受限制股份单位，每年随着奖金发放至少一份受限制股份单位奖励，每一份奖励的具体数量则可能因职位、贡献的不同而存在差异。
员工获得受限制股份单位后，入职满一年方可行权。每一份受限制股份单位的发放则是分4年逐步到位，每年授予25%；同时由于每年都会伴随奖金发放新的受限制股份单位奖励，员工手中所持受限制股份单位的数量会滚动增加，这样员工手上总会有一部分尚未行权的期权，进而帮助公司留住员工。
阿里巴巴受限制股份单位的行权价格仅为0.01港元，对于持有受限制股份单位的员工而言，除非股价跌至0.01港元之下才会“亏损”，从而基本规避了股票期权激励模式下，因行权价格高于市价而导致激励失效的情形。
阿里巴巴还将受限制股权单位用作并购支付手段，并购交易中一般现金支付部分不会超过50%，剩余部分则以阿里巴巴的受限制股份单位作为支付手段。比如阿里并购一家公司协议价是2000万，那阿里只会拿出600万现金，而1400万则以阿里4年受限制股份单位的股权来授予。而这一部分股权激励，主要是给并购公司的创始人或是原始股东的。
3、奇虎360——限制性股票
奇虎360于2011年向纽交所递交的上市文件中披露，雇员购股计划于2006年制定，主要面向公司（含子公司）员工、董事及顾问，当时奇虎360公司1000名左右员工全员持股。其中董事购股价格为每股5.2美元，员工购买价格为每股2.8美元。该股份不得转让、抵押，可分四次兑现：每隔12个月允许员工出售所持股份的25%，4年后可全部套现，由CEO提前进行评估并敲定价格。 | 0 | negative_file/非上市公司股权激励模式及经典案例(2015.01).docx |
团队拓展训练精品教案(整理)
团队拓展训练，又称外展训练（Outward
bound）,原意为一艘小船驶离平静的港湾，义无反顾地投向未知的旅程，去迎接一次次
挑战。这种训练起源于二战期间的英国。当时大西洋商务船队屡遭德国人袭击，许多缺
乏经验的年轻海员葬身海底，针对这种情况，汉思等人创办了"阿伯德威海上学校"，训
练年轻海员在海上的生存能力和船触礁后的生存技巧，使他们的身体和意志都得到锻炼
。战争结束后，许多人认为这种训练仍然可以保留。于是拓展训练的独特创意和训练方
式逐渐被推广开来，训练对象也由最初的海员扩大到军人、学生、工商业人员等各类群
体。训练目标也由单纯的体能、生存训练扩展到心理训练、人格训练、管理训练等。
拓展训练通常利用崇山峻岭、翰海大川等自然环境，通过精心设计的活动达到"磨练意
志、陶冶情操、完善人格、熔炼团队"的培训目的。
拓展训练的课程主要由水上、野外和场地三类课程组成。水上课程包括：游泳、跳水
、扎筏、划艇等；野外课程包括：远足露营、登山攀岩、野外定向、伞翼滑翔、户外生
存技能等；场地课程是在专门的训练场地上，利用各种训练设施，如高架绳网等，开展
各种团队组合课程及攀岩、跳越等心理训练活动。
训练通常有以下四个环节：
1、团队热身。在培训开始时，团队热身活动将有助于加深学员之间的相互了解，消除
紧张，建立团队，以便轻松愉悦的投入到各项培训活动中去。
2、个人项目。本着心理挑战最大、体能冒险最小的原则设计,每项活动对受训者的心
理承受力都是一次极大的考验。
3、团队项目。团队项目以改善受训者的合作意识和受训集体的团队精神为目标，通过
复杂而艰巨的活动项目，促进学员之间的相互信任、理解、默契和配合。
4、回顾总结。回顾将帮助学员消化、整理、提升训练中的体验，以便达到活动的具体
目的。总结，使学员能将培训的收获迁移到工作中去，以实现整体培训目标。
拓展训练的显著特点有：
1、综合活动性。拓展训练的所有项目都以体能活动为引导，引发出认知活动、情感活
动、意志活动和交往活动，有明确的操作过程，要求学员全身心的投入。
2、挑战极限。拓展训练的项目都具有一定的难度，表现在心理考验上，需要学员向自
己的能力极限挑战，跨越"极限"。
3、集体中的个性。拓展训练实行分组活动，强调集体合作。力图使每一名学员竭尽全
力为集体争取荣誉，同时从集体中吸取巨大的力量和信心，在集体中显示个性。
4、高峰体验。在克服困难，顺利完成课程要求以后，学员能够体会到发自内心的胜利
感和自豪感，获得人生难得的高峰体验。
5、自我教育。教员只是在课前把课程的内容、目的、要求以及必要的安全注意事项向
学员讲清楚，活动中一般不进行讲述，也不参与讨论，充分尊重学员的主体地位和主观
能动性。即使在课后的总结中，教员只是点到为止，主要让学员自己来讲。达到了自我
教育的目的。
6、通过拓展训练，参训者在如下方面有显著的提高：认识自身潜能，增强自信心，改
善自身形象；克服心理惰性，磨练战胜困难的毅力；启发想象力与创造力，提高解决问
题的能力；认识群体的作用，增进对集体的参与意识与责任心；改善人际关系，学会关
心，更为融洽地与群体合作；学习欣赏、关注和爱护大自然。
一、破冰游戏
破冰又称融冰,是打破人际交往间怀疑、猜忌,就象打破严冬厚厚的冰层。这个破冰游戏
帮助人们变得乐于交往和相互学习,打破陌生人之间的隔膜，消除同事间的积怨。
1．交换名字
内容：这个游戏乃在于考验人们的习性。平常对于自己的名字，可说是耳熟不过了，但
若临时更换名字，可就会觉得陌生了。
方法：
（1）人数在10个人最适合
（2）参加者围成一个圆圈坐着。
（3）围个圆圈的时候，自己随即更换成右邻者的名字。
（4）以猜拳的方式来决定顺序，然后按顺序来提出问题。
（5）当主持人问及“张三先生，你今天早上几点起床？”时，真正的张三不可以回答，而
必须由更换成张三的名字的人来回答：“恩，今天早上我7点钟起床！”。。。。。。
（6）当自己该回答时却不回答，不是自己该回答的人就要被淘汰。
（7）最后剩下的一个人就是胜利者。
2．大树与松鼠
适合人数：10人以上
材料及场地：无
适用对象：所有学员
时间：5-10分钟
操作程序
1、事先分组，三人一组。二人扮大树，面对对方，伸出双手搭成一个圆圈；一人扮松鼠
，并站在圆圈中间；培训师或其它没成对的学员担任临时人员。
2、培训师喊“松鼠”，大树不动，扮演“松鼠”的人就必须离开原来的大树，重新选择其他
的大树；培训师或临时人员就临时扮演松鼠并插到大树当中，落单的人应表演节目。
3、培训师喊“大树”，松鼠不动，扮演“大树”的人就必须离开原先的同伴重新组合成一对
大树，并圈住松鼠，培训师或临时人员就应临时扮演大树，落单的人应表演节目。
4、培训师喊“地震”，扮演大树和松鼠的人全部打散并重新组合，扮演大树的人也可扮演
松鼠，松鼠也可扮演大树，培训师或插其他没成对的人亦插入队伍当中，落单的人表演
节目。
3．一寸光阴一寸金
游戏类型：时间管理
道具：细绳若干，细绳长度大约40寸长，和剪刀
操作说明：
1、绳子的长度象征一个人的寿命，1寸代表1年，正常人1-20岁和60-
80岁都无法工作，人的一生真正能用于工作的可能只有40年的时间，让我们看看我们的
时间是如何分配的
2、以下是一个正常人的时间帐目表
项目 每天耗时 40年耗时 结余
睡眠 8小时 13.3年 26.7年
一日三餐 2.5小时 4.2年 22.5年
交通 1.5小时 2.5年 20年
电话 1小时 1.7年 18.3年
看电视上网 3小时 5年 13.3年
看报、聊天 3小时 5年 8.3年
刷牙、洗脸、洗澡 1小时 1.7年 6.6年
休假、白日梦、闹 2小时 3.3年 3.3年
情绪、身体不适
真正工作的时间只有3.3年！！！！！
3、培训师可以根据以上的时间帐目表，每发生一个项目，就将原来的细绳剪掉相对应绳
子的长度。也可以准备绳子让学员自己剪绳子，这样可能学员的感触更深。
引出一个话题：我们只有3年的时间去创造价值，我们如何管理时间呢？
4．奇数偶数
人数队形：没有限制，人越多越好；围成一个圆圈。
游戏方法：
1、将全队人分成红白两对。
2、所有人围成一个圆圈，面向内侧坐下。
3、然后依圆中央的主持人的口令逐次报数。但是和普通报数不同，以只报奇数或只报偶
数的不按规则的形态进行。
4、如果主持人说：“报奇数”，就是1,3,5,7，主持人换成说：“报偶数”，则接在刚才的
数字报8,10,12,14。。。。。。
5、如果说错了，就被判出局，必须离开圆圈。
6、玩到最后人越来越少，就可以结束游戏。
7、由主持人计算人剩下较多的那一组优胜。
5．诺亚方舟
有关诺亚方舟的传说：
叙述地球遭洪水袭击时 , 只有诺亚一家乘舟得救的故事。
现在请你想象，如果你正搭乘这艘诺亚方舟，除了诺亚一家之外，你还想让动物搭上这
个方舟，你会如何抉择？
在你眼前，只剩下六种动物。由于方舟的容量有限，只能让三种动物上船。
你会让哪些动物搭乘呢？
首先请把最想让他上船的动物表示在第一、其次表示在第二、最后则是第三。
A. 马 B. 兔子 C. 鹿 D. 羊 E. 鸡 F. 猪
分析与解答
精神游戏中，诺亚方舟是经常被引用的测验。
动物，象征我们各自潜在心底的愿望。
最想让他搭乘的动物，代表呈现在外表的自我，也就是自我期待的【自我】，而这【自
我】也同时受到周遭人的认可。
而第二优先想让他搭乘的动物，代表现在的你，也就是自我期待的东西。最后想让他搭
乘的动物，则代表自我认为不可能的梦想，也就是意味着未来的自我。
A 马
强烈渴求别人注意他，希望得到周遭的认可。有尝试、接受挑战的勇气，和远大的梦想
与野心。
马，象征【自我和虚荣心】，而具有聪明、耐力特质的马，极有扬啼狂奔的强大活力。
这类型的人，喜欢规律和秩序，也同时会要求别人遵守、维护。有时，容易忘了自己的
缺点，而唠叨地指责情人或另一半，或者喋喋不休地对着别人发牢骚。你在穿着上颇有
个人的见解和判断力，打扮总引来惊艳的目光，而不会人云亦云，跟着流行走。现在的
你，强烈渴求爱情 , 也极想领导情人 [ 或是妻子、丈夫 ]
。一旦自己的爱得不到满足 , 便想发牢骚 , 或者因而动恕、生气。
B 兔子
选兔子的人，基本上个性温和、善良而且恋家。不会无理强求别人，而且如果碰到喜欢
的对象,
会不惜以身相许。处事待人方面，不喜欢花俏、追求变化，总是尽本分地在岗位上孜孜
不倦。现在的你，身边环绕着许多好朋友，可以在你失败、寂寞时给安慰和鼓励。如果
是女性 ,
大概身边也有一些慈父型的男性可以帮助你。现在，你最讨厌的事，恐怕是与人争吵这
回事了！ 面对喜欢的人，不能巧妙地传达自己的情感，是你的一大缺点。
C 鹿
不在乎周遭的事情，以自我为中心，把自己和他人区分得一清二楚。在生活上，积极自
我打算 , 并且努力朝实现目标而前进。
鹿，是代表【努力和谦虚】的动物，因此，你会在尽可能范围内孜孜不倦努力。而且希
望得到你在乎的人的认可，而不致爱出风头,
期盼得到满堂采。同样地，你也不企求别人对你太过礼遇。对待他人，你向来好恶分明
，一旦第一印象欠佳，便很难再博得你的好感。现在的你,
正是应该确定目标，立即行动的时刻。
D 羊
羊象征【顺徒与善良】。你向来敬重比自己年长的人和值得信赖的人，为了你所信赖的
人，你一定赴汤蹈火，在所不惜。当然，这样和善的你也绝对不会背叛盟友。由于个性
温顺、柔和,
有时不免太过自我牺牲，因为服务别人，而导致自己的失败。现在对你而言，注意与人
交际往来是当务之急，不然你很容易陷入迷恋而不可自拔的困境。多参加读书会或同乐
团体，应该可以帮肋你找到适合交往的异性对象。
E 鸡 从外表来看，你是一个对人态度良好、非常顾家又温柔的人，
其实你常以先入为主的观念，去判断他人【这个人不行】、【那种类型最合乎理想】。
说实在地，现在的你必须调整自己的态度，好好试着和各种类型的男性【女性】打交道
。原因是，你虽然很想进一步和男性【女性】亲切交谈,
但是自己总是拒人于千里之外。尝试开阔视野，增广见闻，你会在身边发现机会。和异
性交往，光是靠等待对方主动是不行的。你心中所想和行动，应该互相结合，然后主动
出击,才是正本清源之道。此外，你非常容易意气用事而坚持己见。
F 猪
你是一个有幽默感又喜欢热闹的人。和朋友一起饮酒作乐、喧闹欢唱，是你的一大嗜好
。不过，有时候你会感到自己很不行，而陷入自卑、自怜的境中。相信你一定常常自我
反省，会在事后为了某句话而后悔不已。
或许不了解你的人，会觉得你有些肤浅、轻率，不然就是太过讨好别人。
即使面对这种批评，你似乎不以为意。稍微反省之后，你不会为了无聊的中伤而苦恼，
而这正是你的最大魅力。
6．踩气球
游戏简述：
利用个人或团体对抗的方式，以增加小队间的向心力。
游戏流程：
★
介绍规则：每个人的脚上绑上一（两）个气球，哨音响后，每个人一方面必需去踩破敌
队的气球，同时必需保持自己的气球不被踩爆。
★ 发下道具：每个人一（两）个气球以及橡皮筋，并请大家吹好气后绑上。
★ 开始游戏：记得要宣布进行时间，并统一以吹哨来开始及结束。
趣味玩法：
★ 可以变化的方式之一：所有过程采取单兵作战，没有队形。
★
可以变化的方式之二：同一小队的人两两一组（最好是一男一女一组），以勾肩或一只
手绑在一起的方式进行。
★ 可以变化的方式之三：同一小队排成一列，以搭肩的方式进行。
★
可以变化的方式之四：所有的人围成一个圈，每次回合各队派出三个人在场中比赛，有
点像是摔角赛的味道。
★ 可以变化的方式之五：每个人发给四个气球，分别绑在双脚及双手腕上。
★可以变化的方式之六：一男一女一组，只有女生有气球，让男生一方面负责踩对方气
球的工作，另一方面还必需保护自己的伙伴。
注意事项：
一、地形是好是平坦的草地或水泥地，不要有高来高去的地形，免得受伤。
二、一定会有的人作弊，将气球吹得很小，主持人必需主持公道。
三、这个游戏往往会造成男生很强势、女生很弱势的情况，所以建议尽量以团体作战的
方式，让男生一方面还要分心来保护女生比较好。
四、在进行的过程中，如果气球不心小漏气或是跑掉了，一律当做被踩爆了！
五、主持人应特别小心伙伴的安全。
六、可以配乐以助声势。
7. 两只老虎
两只老虎/两只老虎/跑得快/跑得快/一只没有眼睛/一只没有尾巴/真奇怪/真奇怪
（玩法一）反唱
虎老只两/虎老只两/快得跑/快得跑/睛眼有没只一/巴尾有没只一（---
唱很快，这是重点）/怪奇真/怪奇真
（玩法二）接龙对抗
主持人：一只老虎/跑得快/一只没有眼睛/真奇怪
第一队：两只老虎/两只老虎/跑得快/跑得快/一只没有眼睛/一只没有尾巴（自己想的）
/真奇怪/真奇怪
第二队：三只老虎/三只老虎/三只老虎/跑得快/跑得快/跑得快/一只没有眼睛/一只没有
尾巴/一只没有耳朵/真奇怪/真奇怪/真奇怪
第三队：四只老虎/四只老虎/四只老虎/四只老虎/跑得快/跑得快/跑得快/跑得快/一只
没有眼睛/一只没有尾巴/一只没有耳朵/一只没有下巴/真奇怪/真奇怪/真奇怪/真奇怪
……
要配上自编的动作，这跟玩「鸡蛋的蛋呀、蛋卷的卷呀、卷发的发呀 ....
」很像，都是接龙。
还有一种玩法：
主持人：一只老虎/跑得快/一只要到高雄/真奇怪
第一队：两只老虎/两只老虎/跑得快/跑得快/一只要到高雄/一只要到屏东（自己想的）
/真奇怪 真奇怪
第二队：三只老虎/三只老虎/三只老虎/跑得快/跑得快/跑得快/一只要到高雄/一只要到
屏东/一只要到台中/真奇怪/真奇怪/真奇怪
第三队：四只老虎/四只老虎/四只老虎/四只老虎/跑得快/跑得快/跑得快/跑得快/一只
要到高雄/一只要到屏东/一只要到台中/一只要到基隆/真奇怪/真奇怪/真奇怪/真奇怪
可以越玩越快，但是都不要玩太多轮。
（玩法三）省略
先教动作：
两：伸出右手比「二」
只：右手姆指朝上，食指朝下，交叉成手语的「只」
老：假装捋自己的长胡须
虎：两手成爪状，忽然伸于耳际
跑：成跑步状
得：右手食指及中指由右上撇向左下
快：右手成枪状，由腰际迅速伸起，如西部枪手拔枪一样快
一：伸出右手比「一」
只：右手姆指朝上，食指朝下，交叉成手语的「只」
没有：右手比「没有」
眼睛：指自己的眼睛
尾巴：左手向上伸，肘关节微屈，右手伸出食指，放在肘关节下，成「尾巴」状
真：右手拇指指向天空
奇怪：右手手掌打开，食指放在下巴，其余四指晃来晃去，就像食指钻下巴一样
第一次：两只老虎/两只老虎/跑得快/跑得快/一只没有眼睛/一只没有尾巴/真奇怪/真奇
怪
第二次：两只（动作）/两只（动作）/跑得（动作）/跑得（动作）/一只没有（动作）
/一只没有（动作）/真（动作）怪/真（动作）怪（“真乖！真乖！”这是重点，改摸旁边
人的头）
第三次：都不唱，只比动作
好玩吧！多谈谈心得吧！游戏虽小，用处不少！
8. 扑克分组
企业的成功运作往往是发现最优绩效组合的过程，是否能在纷繁复杂的内部运营中理清
思路，发现个人及各个部门相互配合的最佳方案，往往关系到一个企业的成败。
目标：培养在乱局中出头的主动性与矛盾本质的洞悉力，两利相权取其大，两弊相较取
其轻；实现组织内部的信息共享，培养个人的团队及顾全大局的精神。
时间： 30-40 分钟（视探讨的深度需要而定）
对象：最宜于在 24-36 人范围内的管理类培训课程开始时使用。
教具：对开白纸 1 张（事先就固定在白板或教室墙上），双面胶 1 卷（事先就裁成
40 公分 左右、每组一条，由上而下间隔地粘贴在白纸上），普通扑克 1
副（抽去大小 " 司令 " ，一共为 52 张），红色白板笔 1 支
过程：
1 ﹑在 3 分钟之内，每人将自己摸到的一张扑克牌去与另外的 4 张（或 5 张或 6
张）牌组合成一副牌组（这就是你们未来的学习团队了），要力争最快地组成优胜牌组
--
1
）．凡是按照同花顺子，同花，杂花顺子方式组合的，依次为第一、二、三优牌组。
2 ）．由若干对子组成的杂花牌组中，对子数少者（如一组 5 张的牌中 3+2 相比
2+2+1 ； 6 张的牌中 3+3 相比 2+2+2 ）为第四优牌组。
3 ）．如果出现含 " 炸弹 " 的牌组，则 " 化腐朽为神奇 "
，一跃为所有牌组中最优的。
4
）．某一组合类型中如出现两个以上同类牌组，则先组合成功（先上交）者为本类组合
之优；
5
）．各牌组中如果出现了一副没有一条符合上述标准的最差的牌组，则表明了整个牌局
的失败。
2 、分发扑克牌（可请助手帮助）。
每人自取一张，未得到 " 开始 " 指令时，不许看牌。
3 、宣布 " 开始 " 。
密切观察参与者表现，催促大家及时将组合好的牌组交来，分别放好。
4 、公布成绩。
收齐各副牌后，依照交来的时间先后，依次将各牌组中的每张牌有规律地粘贴在一条双
面胶上，按照规则评出各牌组的位次，将其标注在各牌组旁。可以向最优牌组颁发小奖
品。如果出现最差牌组，则宣布本次组合失败。
讨论：
1 ． 单个的牌有没有最好和最差的？
2 ． 怎样才能实现组合的最优化？
点评：
在整个游戏的操作过程中我感觉最深的是单个的牌，无论是最好的牌还是最差的牌，只
有在组合后，才能实现其价值，才能发现是优胜牌组还是最差牌组。个人的价值是无法
单个显现出来的，只有在群体中，个人的价值才可能得到证实或者显现。比如孤立的一
张 K ，或者一张 3
，是无所谓谁大谁小的，只有在组合后其价值才能得到最大实现，组成优胜牌组，或者
最差牌组。
其次，在组合牌组的时候，也有可能出现这样的问题，比如有无可能适当调动若干张牌
，以消灭最差的牌组，或提升优胜位次较低的牌组，从而使整个大牌局改观。这时要注
意尽量保留最优牌组或保留住其核心价值 "
，调动最少的。需注意的是，这一环节要尽量避免冷落大部分学员。
9. 猜猜我是谁
目标：使初步认识的队员再次彼此认识
道具：不透明的幕布一条
规则：
1、参加的人员分成两边
2、依序说出每人的姓名或希望别人如何称呼自己
3、训练员与助理训练员手拿布幕隔开两边成员，分组蹲下
4、第一阶段两边成员各派一位代表至幕布前，隔着幕布面对面蹲下，训练员喊一，二，
三，然后放下幕布，两位成员以先说出对面成员姓名或绰号者为胜，胜者可将对面成员
俘虏至本组。
5、第二阶段两边成员各派一位代表至幕布前背对背蹲下，训练员喊一、二、三，然后放
下幕布，两位成员靠组内成员提示（不可说出姓名、绰号），以先说出对面成员之姓名
或绰号者为胜，胜者可将对面成员俘虏至本分组。
6、活动进行至其中一组人数少于三人即可停止。
引导讨论：
1、各位如果继续玩下去谁会赢？那谁会输了？
2、我们所设计的这个游戏是no loser\no winner
3、那这是什么意思，也就是双赢的概念
注意事项：
1、选择的幕布必须不透明，以免预先看出伙伴而失去公平性及趣味性。
2、成员蹲在幕布前，避免踩在幕布上，以免操作幕布时跌到。
3、训练员应制止站立或至侧边偷窥的情况发生。
4、组员不可离训练员太近，以免操作幕布时产生撞击。
5、组员叫出名字时间差距短，训练员须注意公平性。
6、本活动不适用于不熟悉的团队。
变化：
1、可增加幕布前代表人数；
2、可让组员背部贴紧幕布，另一分组凭其轮廓猜出其姓名或绰号
3、可在排球场进行，以海滩球互相投掷时，需要叫出对方队友姓名或绰号，全部叫完前
不可重复。
10．优点与缺点
所需时间：30-45分钟，由团队人数及培训者安排
小组人数：无限制
所需物品："优点与缺点"表格，每人一支钢笔
游戏概述：
此游戏用于要求每个参与者在无任何威胁的情况下，写出其他人的优点及缺点。特别适
用于同一组或一同工作的，或者团队中互相了解的成员。
目的：
1、令每个参与者在无任何威胁的情况下，对其他人的优点与缺点进行评点。
2、让每个参与者之间相互反馈自己在成员眼中的优点与缺点。
步骤：
1、令每个参与者都知道他们将有机会对团队里的每一个人的优点与缺点进行反馈，也就
是说，你喜欢或不喜欢某人的哪一方面。
2、告知每个人这是一项保密的活动，没有人被告知是谁写的他的优点与缺点的内容。
3、给每个人一张"优点与缺点"并告诉他们每人为其他人至少写出一条喜欢或不喜欢。
4、收集每张答卷，混合一起并对每个人念出写给他们的意见，，你首先要从自己的名字
念起。
讨论题目：
1、所有的意见都正确吗？
2、有没有互相矛盾的意见？
3、现在是否有人不愿意别人和自己同在一组？
11. 神枪手
游戏名称 : 神枪手
人数 : 8- 12 人
道具 : 一首音乐
类别 : 合作、反应及记忆
玩法 : 主持人将组员分成两组，每组选一种物品为主题，例如 : 生果、文具。
每位组员根据自己组别所选的主题，替自己起一个代号 ( 例如 :
选生果为主题的可以苹果、香蕉、菠萝为代号 )
另一组要留心记着对方每个组员的代号。两组组员分两边站立，然后暗中议定一位做神
枪手
12. 头儿肩膀膝脚趾
人：不限
事：解冻、缓和气氛
时： 15 分钟左右
地：室内、室外
物：无
【开场】
介绍本年度荣获奥斯卡金像奖最佳外语片配乐……什么？不知道？好，现在示范一遍，会
唱的伙伴请跟着唱……头儿肩膀膝脚趾……
【介绍游戏】
请各位伙伴找出一面镜子（自己一面用手当镜子），跟我覆诵：「魔镜魔镜，你说谁是
世界上最美丽的人？」你看到了什么？……啊！有人开始吐了！……我看到有一位女伙伴在
流口水……好，请各位不要太激动。我上次玩的时候看镜子，以为是刘德华来了……。
现在请你再继续往下找，对了，这是肩膀。每个人的肩膀功能都不太一样，像○○大哥的
，是属于耐磨耐压又耐用那一型的，我的肩膀吸水力
比较强，伙伴心情不好可以来找我……。哇！我们看这位伙伴…您的肩膀……太油腻了……。
现在请各位伙伴把手继续往下找……越过最敏感的部位暂时不谈……刚
刚有人笑得很邪恶，我是说胳肢窝啦，奇怪……，好，这是膝盖。
再往下找……这是脚趾。有人摸不到，请假装一下……有人假装不了……那请想象一下…。
唱一遍头儿肩膀膝脚趾，并动作。
【开始玩】
１．自己玩一次。
２．与旁边的人勾手臂玩一次。
３．勾着手站起来，再玩一次。
４．动作加快，再来一次。
【剖析】
１．这是一项很好的解冻游戏，从坐着的静态一直到大家动得不可开交，可以使团体气
氛一直提升。
２．循序渐进式的带领，使参加者不致于衔接情绪时，感到太突兀，就是所谓的「渐入
佳境」－这也同时是解冻游戏的要领。
３．可以掌握的突发点很多，例如：
有男生不敢勾女生的手，被旁边的人拉得太用力，自己指不到自己，
站起来时，两旁的人太高了，中间的只好「吊单杠」，……等等，突发点的掌握，可以使
团体成员学习以开放自己的方式与彼此相处，这样才有助于团体间更熟络。
准备好后，主持人播放一首音乐，音乐停止时，所有普通组员必须立刻蹲下，只剩双方
的神枪手站立，两个神枪手必须斗快喊出对方的代号为胜出该回合。另一玩法可以要求
双方组员背对而立，当音乐停止时，神枪手立刻转身斗快喊出对方代号。新回合两组重
新挑选一位神枪手再比试
二、沟通游戏
当今社会无处不强调沟通。沟通到底是什么？有效的沟通是怎样的？沟通游戏就让你亲
身体验，亲自找到答案。
13．初次见面 【消除隔膜的培训游戏】
见面3分钟时是你留给他人第一印象的最重要的时刻，同样在一个会议或培训的刚开始，
如 何
让大家更加活络起来，是关系培训是否成功的关键，下面的小游戏就可以用于消除大家
的陌生感。
培训游戏程序和规则
1.第一步：
（1） 给每一个人都做一个姓名牌。
（2）
让每位成员在进入培训室之前，先在名册上核对一下他的姓名，然后给他一个别人的
姓名牌。
（3）
等所有人到齐之后，要求所有人在3分钟之内找到姓名牌上的人，同时向其他人做自
我介绍。
2.第二步：
（1） 主持人作自我介绍，然后告诉与会人员：“很高兴来到这儿！”
（2）
快速绕教室走一圈，问：“如果你今天不在这儿，你会在做什么不情愿做的事情呢？ ”
（3） 注意让问答保持在一个轻松活泼的氛围之内。
相关讨论
1.当你在寻找你的姓名牌上的人的时候，你是不是也同时认识了很多其他的人？经过了
这 个游戏，你是不是感觉大家的距离近了好多？
2.在第二步中，当你们谈到自己可以不用做自己不愿意做的一些事情，你会不会发现坐
在 这里听课是一件比较惬意的事情？
总结
1.在开始的课程中，主持人一定要注意保持一个积极、幽默的态度，以便让大家
迅速的消除腼腆等情绪，然后让大家好好的熟悉起来；同时有助于大家积极的发言。
2.如果没有调动起来情绪，学员没有积极举手回答的话，讲师可以有意识的点名让同学
回 答，以调动气氛。
参与人数：集体参与
时间：20分钟
场地：不限
道具：姓名牌
应用：
（1）团队沟通
（2）培训或集体活动前的熟悉和沟通
（3）主持人开场白，帮助主持人与大家进行沟通和交流
14. 情感病毒 【提高情商的培训游戏】
情感是人与人交往中的重要因素之一，强烈的感情尤其是负面的情绪会在人与人之间有
如 病毒一样传播开来，这个小游戏可以方便快捷的说明这一点。
培训游戏规则和程序
1.第一轮：
（1）
游戏开始前，所有人围成一圈，并且闭上眼睛，主持人在由学员组成的圈外走几圈，然
后拍一下某个学员的后背，确定“情绪源”，注意尽量不要让第三者知道这个“情绪源”是
谁。
（2）
由学员们睁开眼睛，散开，并告诉他们现在是一个鸡尾酒会，他们可以在屋里任意交
谈，和尽可能多的人交流。
（3）
情绪源的任务就是通过眨眼睛的动作将不安的情绪传递给屋内的其他三个人，而任何
一个获得眨眼睛信息的人都要将自己当作已经受到不安情绪感染的人，一旦被感染，他
的任 务就是向另外三个人眨眼睛，将不安的情绪再次传染给他们。
（4）
5分钟以后，让学员们都坐下来，让情绪源站起来，接着是那三个被他传染的，再然
后是被那三个人传染的，直到所有被传染的人都站了起来，你会惊奇于情绪传染的可怕
性。
2.第二轮：
（1）
告诉学员们，你已经找到了治理不安情绪传染的有效措施，那就是制造快乐源，即用
真挚柔和的微笑来冲淡大家因为不安而带来的阴影。
（2）
让大家重新坐下围成一圈，并闭上眼睛，告诉大家你将会从他们当中选择一个同学作
为快乐之源，并通过微笑将快乐传递给大家，任何一个得到微笑的人也要将微笑传递给
其他 三个人。
（3）
在学员的身后转圈，假装指定了快乐之源，实际上你没有指任何人的后背，然后让他
们松开眼睛，并声称游戏开始。
（4）
自由活动三分钟，三分钟以后，让他们重新坐下来，并让收到快乐讯息的同学举起手
来，然后让大家指出他们认为的“快乐情绪源”，你会发现大家的手指会指向很多不同的
人 。
（5）
微笑地告诉大家实际上根本就没有指定的快乐情绪源，是他们的快乐感染了他们自己
。
相关讨论
（1）
不安和快乐哪一个更容易被传染一些？在第一轮中，当你被传染了不安的情绪，你是
否会真的感觉到不安，你的举止动作会不会反映出这一点？第二轮中呢？
（2）
在游戏的过程中，你对于别人要传染给你不安的预期，导致你真的开始不安，同样你
想让别人对你微笑促使你接受和给予微笑。同样在日常的生活和工作当中，你是否会遇
到这 种事情？
（3）
在一个团队里面，某个人的情绪是否会影响到其他人，是否会影响到团队的工作效率
？为了防止被别人的负面情绪所影响，你需要做什么？
总结
1.科学实验证明，当妈妈的表情呈现出痛苦的样子的时候，大多数的婴儿都会变得不安
，进而哇哇大哭。就如在实验中所指出的人的情绪是会传染的。
2.对于一个管理者来说，长年的保持一张扑克脸，很容易在办公室里面形成一种郁闷、
压抑的气压，从而不利于员工的正常发挥，影响公司的业绩。对于一个雇员来说，长期
的阴
沉情绪会让别人对你敬而远之，包括你的上级和你的升迁机会，所以保持一个健康的心
态 ，时常以一个轻松快乐的面孔对人，对于职场中人是至关重要的。
3.经常去一些快乐的地方，舒缓一下自己紧张的情绪，你会发现微笑其实很简单。
参与人数：不限
时间：3分钟
场地：室内
道具：无
应用：
（1）沟通技巧 （2）舒缓压力，提高工作效率的技巧
15．穿衣服 【增强队员间的信任和默契度的游戏】
沟通的一大误区就是假设别人所知道的与你知道的一样多，比如下面这个培训游戏就以
一种很喜 剧的方式说明了这一点给人际交往带来的不便。
培训游戏规则和程序
1.挑选两名志愿者，A
和B，其中A扮演老师，B扮演学生，A的任务就是在最短的时间内教会
B怎么穿西服（假设B既不知道西服是什么，又不知道应该怎么穿）。
2.B要充分扮演出当学员的学习能力比较弱的时候，老师的低效率，例如：A让他抓住领
口
，他可以抓住口袋，让他把左胳膊伸进左袖子里面，他可以伸进右袖子里面，以极尽夸
张娱乐 之能事。
3.有必要的话，可以让全班同学辅助A来帮助B穿衣服，但注意只能给口头的指示，任何
人 不能给B以行动上的支持。
4.推荐给A一种卓有成效的办法：示范给B看怎么穿。以下是工作指导的经典四步培训法
：
（1）解释应该怎么做。
（2）演示应该怎么做。
（3）向学员提问，让他们解释应该怎么做。
（4）请学员自己做一遍。
相关讨论
1.对于A来说，为什么在游戏的一开始总是会很恼火？
2.怎样才能更好的获得A与B之间的更好的沟通？
总结
1.在游戏的开始阶段，A总是会觉得很恼火，这主要是因为A的预期与B的实际能力不一致
所
导致的，A认为一般人都应该会穿西服，而B恰恰是不会穿西服的，两者之间产生落差，
自然 会让A觉得B很笨。
2.对于反应迟钝或能力比较弱的学生来说，老师们应该首先要端正自己的心态，要将其
调 整
到与学生相符的状态上，千万不要对学生表现出不满和鄙视，应该多和学生沟通，帮助
他们确认自己的能力。这一点也可以推广到日常的人际交往中。
3.在沟通的过程中，微笑和肯定是非常重要的，肯定别人做出的成绩，即使是微不足道
的 ，因为那样可以帮助他们巩固自己的自信心，更快地掌握所要学习的知识。
参与人数：2名志愿者
时间：20分钟
场地：不限
道具：西服一件
应用：（1）有效沟通技巧的训练 （2）创新能力的培训
16．过“鬼门关” 【提高学员解决棘手问题能力的培训游戏】
从小我们就被教育要忠于自己的理想,中途放弃是很可惜的。这个游戏中设两个关：意愿
关 和行动关。意愿关告知自己的人生目标，行动关就是完成规定的目标。
培训游戏规则和程序
这个培训游戏分为三个阶段：第一阶段：走自己的路。第二阶段：身心考验。第三
阶段：战胜自我。
第一阶段全体参与时间15分钟
1.最清晰地表达自己的人生目标，合格者通过意愿关。表达方式：“我想成为……，请允
许我通过！”培训者允许后可以通过。
通过标准：目标尽量符合SMART原则。
2.从A点走到B点，用任何不同于其他人的姿势走过去，与他人相同者将被淘汰。通过者
每人得一分。
第二阶段每组四位男学员参加时间15分钟
1.最响亮地表达自己的人生目标，合格者通过意愿关。表达方式：“我想努力成为……，请
允许我通过！”
培训者允许后可予以通过。
通过标准：至少要达到80分贝。
2.做俯卧撑20次以上。通过者每人得二分，每增加10次俯卧撑加一分。
第三阶段每组三位学员参加（可重复）时间30分钟
1.最响亮最清晰最快速的表达自己的人生目标，合格者通过意愿关。表达方式：“我一定
要成为……，请允许我通过！”
通过标准：至少要达到100分贝，每秒6个字。
2.高台信赖。通过者每人得三分。
高台信赖：讲师口令下面学员口令台上学员口令
下面的朋友，准备好了没有！？
某××准备好了没有！？
有没有信心!?
你是最好的!
你是最棒的！！
你一定会成功!!
准备好了！！
请相信我们！我们支持你！！
1-2-3
准备好了!!
有！！
我是最好的！！
我是最棒的！！
我一定会成功！！
作为培训者要注意游戏控制：时间、打分、标准把握和气氛渲染。使学员得到以下的游
戏感 悟。游戏感悟：成功=意愿×方法×行动
相关讨论
1.这个游戏是不是很有意思？
2.你是否以认真的态度对待这个游戏？其实这个游戏是很有现实意义的？
3.当你真的向后倒时，是因为信任同伴还是被迫的？
总结
1.这个游戏采用了以下几种技巧：
首先，以让学员口述的方式抒发他们的理想和抱负，这样可以帮助他们坚定自己的信念
，因为用说的方式可以表达出他们的新生，让大家作为见证。
其次，大声喊出自己的想法更有巩固效果，也更能使别人信服。
再次，通过“高台信赖”这个刺激的环节，可以使学员加深印象，铭记他们说过的话，也
可以证明他们的勇气。
2.这是一个集体参与的游戏，让每个人都觉得实现梦想的路并不孤独，有这么多志同道
合 的人相伴左右。同时，学员们还很可能和理想相近的人成为好朋友，共同扶持。
参与人数：集体参与
时间：一个半小时
道具：用于玩“高台信赖”的高台
场地：教室
应用：(1)沟通与交流 (2)坚定人生观
17．肢体语言 【提高学员表达能力的培训游戏】
没有肢体语言的帮助，一个人说话会变得很拘谨，但是过多或不合适的肢体语言也会让
你这个人让人望而生厌，自然、自信的身体语言会帮助我们的沟通更加自如。
培训游戏规则和程序
1.将学员们分为2人一组，让他们进行2~3分钟的交流，交谈的内容不限。
2.当大家停下以后，请学员们彼此说一下对方有什么非语言表现，包括肢体语言或者表
情，比如有人老爱眨眼，有人会不时地撩一下自己的头发。问这些做出无意识动作的人
是否 注意到了这些行为。
3.让大家继续讨论2~3分钟，但这次注意不要有任何肢体语言，看看与前次有什么不同。
相关讨论
1.在第一次交谈中，有多少人注意到了自己的肢体语言？
2.对方有没有什么动作或表情让你觉得极不舒服，你是否告诉他了你的这种情绪？
3.当你不能用你的动作或表情辅助你的谈话的时候，有什么样的感觉？是否会觉得很不
舒 服？
总结
1.人与人之间的交流是两个方面的：一方面是语言的，另一方面是非语言的，这两个方
面互 为
补充，缺一不可。有时候非语言传达的信息比语言还要更加精确，比如如果一个人不停
的向
你以外的其他地方看去，你就可以理解到他对你们的谈话缺乏兴趣，需要调动他的积极
性了 。
2.同样，在日常的生活工作中，为了让别人对你有一个更好的印象，一定要注意戒除自
己 那
些不招人喜欢的动作或表情，注意用一些良好的手势、表情帮助你的交流，因为好的肢
体语 言会帮助你的沟通，坏的肢体语言会阻碍我们的社交。
参与人数：2人一组
时间：10分钟
场地：不限
道具：无
应用：（1）培训、会议活动开始前的学员相互沟通
（2）沟通技巧训练
18．你像哪种动物 【提高与人交往能力的培训游戏】
每个人都有自己独特的性格，动物也是一样，有些时候，你会惊奇的发现，你的性格跟
某种动物在某种程度上是那样的相像。
培训游戏规则和程序
1.将各种各样的动物的漫画给大家看，也许是做成图片贴在教室的墙上，或者做成幻灯
片
，让大家分别描述不同的动物的性格，主要是当他们遇到危险时的反应，比如说，乌龟
遇到危 险以后，就会缩到壳里。
2.让学员回想一下，当他们面对矛盾的时候会有什么反应，面对矛盾，他们的第一反应
是
什么？这一点和图中的哪种动物最像?如果图里面没有，也可以找外面的，最主要是要言
之 有理。
3.让每个人描述一下，他所选择的动物性格，说出理由。比如说：“我像刺猬，看上去浑
身长满刺，很难惹的样子，其实我很温驯。”
相关讨论
1.你所选的动物和别人所选的动物是不是有什么奇怪的地方?你所应用的它那一部分性格
，别人注意到了吗？
2.当不同的动物性格的人碰到一起的时候，应该如何相处？
总结
1.每个人都有自己特定的思维模式，从而决定了他的行为模式，不同的思维模式的人碰
到 一
起，总是不可避免的要面临冲突，当冲突出现的时候，也许正视问题，互相尊重才是更
好的解决问题的方法。
2.合作和沟通的过程中，要认真的考虑自己和对方冲突的根源所在，根据彼此的特点进
行 调
整；最终，尽管存在冲突，不同类型的人仍然可以在一定程度上互补，也可以做到很好
；作为领导者的经理层人物应该善于观察和利用这一点，才能构成一个更好的团队。
参与人数：集体参与
时间：不定，每人3分钟
场地：不限
道具：写有动物名字的动物肖像画
应用：（1）应付难缠的人，提高工作积极性
（2）交流技巧的提高
19. 撕纸
形式：20人左右最为合适
时间：15分钟
材料：准备总人数两倍的A4纸（废纸亦可）
适用对象：所有学员
活动目的
为了说明我们平时的沟通过程中，经常使用单向的沟通方式，结果听者总是见仁见智，
个人按照自己的理解来执行，通常都会出现很大的差异。但使用了双向沟通之后，又会
怎样呢，差异依然存在，虽然有改善，但增加了沟通过程的复杂性。所以什么方法是最
好的？这要依据实际情况而定。作为沟通的最佳方式要根据不同的场合及环境而定。
操作程序
1、给每位学员发一张纸
2、培训师发出单项指令：
★大家闭上眼睛 ★全过程不许问问题
★把纸对折 ★再对折 ★再对折
★把右上角撕下来，转180度，把左上角也撕下来
★争开眼睛，把纸打开
培训师会发现各种答案。
3、这时培训师可以请一位学员上来，重复上述的指令，唯一不同的是这次学员们可可以
问问题。
有关讨论
完成第一步之后可以问大家，为什么会有这么多不同的结果（也许大家的反映是单向沟
通不许问问题所以才会有误差）
完成第二步之后又问大家，为什么还会有误差（希望说明的是，任何沟通的形式及方法
都不是绝对的，它依赖于沟通者双方彼此的了解，沟通环境的限制等，沟通是意义转换
的过程）
20．瞎子摸号
活动目的
让学员体会沟通的方法有很多，当环境及条件受到限制时，你是怎样去改变自己，用什
么方法来解决问题。
形式：14-16个人为一组比较合适
类型：问题解决方法及沟通
时间：30分钟
材料及场地：摄像机、眼罩及小贴纸和空地
适用对象：参加团队建设训练的全体人员
操作程序
1、让每位学员戴上眼罩
2、给了他们每人一个号，但这个号只有本人知道
3、让小组根据每人的号数，按从小到大的顺序排列出一条直线
4、全过程不能说话，只要有人说话或脱下眼罩，游戏结束
5、全过程录象，并在点评之前放给学员看
有关讨论：
★你是用什么方法来通知小组你的位置和号数？
★沟通中都遇到了什么问题，你是怎么解决这些问题的？
★你觉得还有什么更好的方法？
21．数字传递
游戏步骤：
1、将学员分成若干组，每组学员5名-
8名左右，并选派每组一名组员出来担任监督员；
2、所有参赛的组员排纵列排好，队列的最后一人到培训师处，培训师向全体参赛学员和
监督员宣布游戏规则
3、游戏规则：
1）各队代表到主席台来，培训师：“我将给你们看一个数字，你们必须把这个数字通过
姿体语言让你全部的队员都知道，并且让小组的第一个队员将这个数字写到讲台前的白
纸上（写上组名），看哪个队伍速度最快，最准确；”
2）全过程不允许说话，后面一个队员只能够通过姿体语言向前一个队员进行表达，通过
这样的传递方式层层传递，直到第一个队员将这个数字写在白纸上；
3）比赛进行三局（数字分别是0、900、0.01），每局休息1分15秒。第一局胜利积5分，
第二局胜利积8分，第三局胜利积10分。
小组讨论：
1、P（计划）D（实施）C（检查）A（改善行动）循环中，在这个游戏中如何得到体现？
2、四个循环中，哪个步骤更为重要？
22. 画图
规则：
1、图形贴于写字板后
2、人只能站在板后，不可走出来，有30秒思考时间。
3、描述第1图时，台下学员只允许听，不许提问。--单向沟通
4、描述第2图时，学员可以发问。--双向沟通
5、每次描述完，统计自认为对的人数和实际对的人数。
游戏说明的道理：
双向沟通比单向沟通更有效，双向沟通可以了解到更多信息。
----对听者而言：
1）自认为自己来做会做的更好----单向沟通时，听的比说的着急。
2）自以为是----认为自己做对了的人，比实际做对了的人多
3）想当然----没有提问，就认为是（可根据学员出现的问题举例）
4）仅对对方提要求，不反求诸己----
同样情况下，为什么有人做对了，有人做错了？我们为什么不能成为作对了的人？！
5）不善于从别人的提问中接收信息
----对说者而言：
1）要注意听众的兴趣所在
2）要对所表达的内容有充分的理解与了解
3）存在信息遗漏现象，要有很强的沟通表达技巧
4）要先描述整体概念，然后逻辑清晰地讲解
23．囊中失物
形式：11-16个人为一组比较合适
材料与场地：有规律的一套玩具、眼罩
适用对象：所有人员
时间：30分钟
活动目的：
让学员们体验解决问题的方法，学员们之间面对同样一个问题所表现出来的态度，如何
达到共识，并进行配合共同解决问题。
操作程序
1、培训师用袋子装着有规律的一套玩具、眼罩，而后发出游戏规则：
我有一套物品，我抽出了一个，而后给了你们一人一个，现在你们通过沟通猜出我拿走
的物品的颜色和形状。全过程每人只能问一个问题“这是什么颜色，”我就会回答你，你
手里拿着的物品什么颜色，但如果同时很多人问我就不会回答。全过程自己只能摸自己
的物品，而不得摸其他人的物品。
2、现在培训师让每位学员都戴上眼罩。
有关讨论
★你的感觉如何，开始时你是不是认为这完全没有可能，后来又怎样呢？
★你认为在解决这一问题的过程中，最大的障碍是什么？
★你对执行过程中，大家的沟通表现的评价如何？
★你认为还有什么改善的方法？
24. 苹果与凤梨
游戏说明：
1、全体学员围成一圈
2、训练师先和相邻的人进行演示
训练师：这是苹果。
相邻的人回答：什么？
训练师：苹果
相邻的人回答：谢谢！
3、回答完这一对话程序，由相邻的人（甲）开始问他的下一个同伴（乙）相同的问题：
甲：这是苹果。
乙：什么？
甲（对训练师说）：什么？
训练师：苹果
甲：苹果
乙：谢谢！
4、将此对话一直持续下去，最终传到训练师；同时训练师向另一个方向相邻的人传递凤
梨，这样两句话就朝相反的方向进行传递。
5、注意事项：
1）培训师要密切注意对话的流向，特别是苹果和凤梨的走向；
2）这是一个非常有趣和复杂的游戏，训练师应该提醒对话过程中的回答的规律，要求参
加培训的人员要有特别高的注意力和反应能力
3）可做为晚会游戏或者暖场游戏。对于发生回答错误的学员，可以适当做些惩罚。
25. 找错误 【帮助学员检验所学知识的培训游戏】
利用知识和经验辨别生活和工作中的假象和阻碍因素并将它们排除具有重大意义。那么
，作为一个团队，要通过综合大家的知识和经验，再加以沟通来完成这一任务是变得简
单还是
困难了呢？这个培训游戏可以让学员体验一下，依靠自己和大家的智慧解决问题的乐趣
，同时可 以巩固培训教授的知识。
培训游戏规则与程序
1.将学员分成几个小组，最好不要让他们自由组合，由培训者指定能为他们创造一个新
的 环境，以训练他们的沟通合作能力。
2.发给每个小组一张卡片，上面写有三条有关项目的说明。告诉他们，每组的三条说明
中 都有一条是错误的，每组的目的就是通过讨论辨别出它来。
相关讨论
1.培训者可在旁观察，记下每组的分析思路和方法，帮助各组分析他们的方法是否正确
。
2.各小组在多大程度上运用了在本次培训中学到的知识？
总结
1.此游戏可作为一个检验手段，看一看学员知识掌握得如何。培训者可以根据各小组的
表 现，给优秀的小组一些小奖励以示鼓励。
2.每个人在游戏中的表现也值得留意。有的人明明掌握的知识不少，却在于别人讨论时
不 能
坚持己见，过于“与人合作”。还有的人知识不多却能举一反三，尽全力应付这个难题。
培 训者应留意观察，必要时作一下指点和总结，帮助他们发现自己的漏洞。
3.要让学员们适应这种开放性的学习过程，提醒他们总结经验，并实践在工作中。
形式：8人一组
时间：40分钟
材料：写有说明的卡片
场地：室内
应用：(1)培训者和学员的沟通 (2)建立学习者的主动性
(3)分析能力
三、团队游戏
与沟通相同，团队合作也是如今被广泛提及的。与其他类培训游戏相比，团队类游戏的
动手操作性最强，对管理能力的要求也最高，最重要的是它最强调集体的力量以及队员
的合作。培训游戏大全中的培训游戏有一部分难度很高，对队员的挑战是很大的。这就
迫使他们寻求集体的支持，于自然而然之间培养了他们的团队合作精神。
26．美丽景观 【提高团队创新能力的培训游戏】
团队创意是一个团队取得成功的根本前提，而个人创意是团队创意不可或缺的部分。所
以作
为一个团队的领导者，一定要明白他的小组的各个成员的特点并善加利用，此游戏可以
帮助他们做到这一点。
培训游戏规则和程序
1.将学员分成10人一组，然后发给每一组一套材料，要求他们在30分钟内，建造出一处
优雅 美丽的景观来，要求景色美观、创意第一。
2.要求每一个组选出一个人来解释他们的景观的建造过程，比如：创意、实施方法等。
3.由大家选出最有创意的、最具有美学价值的、最简单实用的景观，胜出组可以得到一
份小 礼物。
相关讨论
1.你们组的创意是怎样来的?
2.在建造的过程中，你们的合作过程如何?大家的协调性怎么样?各人扮演什么角色，这
一角 色是否与他的平时形象相符?
总结
1.创意好不好关系到景观的成败。如果一开始的思路就错了，或者根本没有明确的目标
，就
会在以后的工作中面临越来越多的问题，比如时间管理、审核标准、资源分析等。
2.当想出足够好的创意以后，每个人根据自己不同的特长选择不同的任务，比如空间感
好的
人就可以来搭建模型，手巧的人可以进行实际操作，但是最重要的是一定要有一个领导
者，他要纵观整个全局，对创意进行可行性评估，以及最后进行总结。
3.对于组员来说，如果你有了新的创意，一定要跟其他人交流，让他们明白你的意思，
并让 大家评定你的点子是否可行。
参与人数：每10人一组
时间：50分钟
场地：教室
道具：每组一套：A4的纸50张，胶带一卷，剪刀一个，彩笔一盒
应用：(1)团队创新能力的培养 (2)团队合作中的角色分工和协作问题
27．三只小猪 【完成团队任务的培训游戏】
相信大家都听过三只小猪盖房子的故事，在故事中三只小猪互相合作建成了一个漂亮坚
固的
房子，并最终抵挡住了大灰狼的袭击。在本游戏中，我们也将扮演一次小猪，看看自己
拿绳子是否能建出满意的房子
培训游戏规则和程序
1.培训者将学员们分成3组，大约保证每组的人为5人左右。
2.发给第1小组一条20米的绳子，第2小组一条18米的绳子，第3小组一条12米的绳子。
3.规则：用眼罩把所有人的眼睛蒙上，然后规定第一组圈出一个正方形，第二组围成一
个三角形，第三组圈成一个圆形。
4.然后让大家联合起来用绳子建立一个绳房子，房子的形状要有上述三个图形组成，并
且一定要看上去比较漂亮。
相关讨论
1.对第一个任务和第二个任务分别进行比较，哪一个任务较易完成，为什么？
2.在完成第二个阶段的任务的时候，大家会遇到什么困难？你们是如何解决的？
总结
1.在每一个组完成自己的任务时，是相对比较容易的，但是当需要大家一块配合，建成
一间房子的时候，事情就变得复杂起来了。三角形和正方形如何配合，圆形应该放在什
么部位都是问题，所以越是在这种时候越需要大家相互之间的配合，需要大家的团体合
作精神。
2.要做好这个游戏，首先要选定一个基准点和一个核心人员，要使大家都参照这一个坐
标系进行行动，这样才便于指挥，也可以防止场面的混乱。
3.兄弟同心，其利断金，讲的就是大家一致对外，团结合作，终成正果的道理。小猪盖
房子需要这样一种精神，在我们日常的工作和学习中亦要如此。
参与人数：分成3组，每组5人左右
时间：20分钟
场地：空地
道具：三条绳子，分别长20米、18米、12米
应用：
（1）帮助学员体会在团队工作中沟通的重要性
（2）加强学员对于团队合作精神的理解
（3）训练学员对于结构变动的适应能力
28. 泰坦尼克号 【完成团队任务的培训游戏】
一个人在紧急情况下，才能更好地发挥其潜在的创造力和主观能动性，下面的游戏将帮
助我 们练习在遇到困难时，如何做计划，如何合作以及如何有效地利用有限资源。
培训游戏规则和程序
1.培训师给大家讲下面一个故事：泰坦尼克号即将沉没，船上的乘客（学员）须在“
泰坦尼克号”的音乐结束之前利用仅有的求生工具——七块浮砖，逃离到一个小岛上。
2.培训师指导学员布置游戏场景：将25m的长绳在空地上摆成一个岛屿形状，在另一边，
摆 4四个长凳，用另外的绳子做为起点。
3.给学员5分钟时间讨论和试验。
4.出发时，每一个人必须从长凳的背上跨过（就如同从船上的船舷栏杆上跨过），踏上
浮 砖。在逃离过程中，船员身体的任何部分都不能与“海面”——地面接触。
5.自离开“泰坦尼克号”起，在整个的逃离过程中，每块浮砖都要被踩住，否则培训师会
将 此浮砖踢掉。
6.全部人达到小岛之后，并且所有浮砖被拿到小岛上，游戏才算完成。
相关讨论
1.你们组可以想出什么样的办法来达成目标？
2.小组是否确定出领导者？是根据什么确定的？撤离方案的形成是领导的决定还是小组
讨 论的结果？
3.你们的方案是否坚决贯彻到底了？中间发生了什么变化？为什么？
4.事后回顾当初的方案觉得是否可行？有更好的方案吗？为什么当时没有想到或没有提
出 来？
5.小组是如何分配组员撤离的先后次序的？考虑到了什么因素？
总结
1.如何应付突如其来的紧急情况，反映了一个人头脑的清醒程度和他的应变能力；同时
，如 何
利用有限的资源更大程度地达成我们的目的，也是观察一个人想象力和创造力的最好途
径。
2.在我们面临危险的时候，每个人都会有不同的想法，此时就需要出现一个领导者的角
色
，否则大家七嘴八舌，互相不服，最后只会使得整个集体都受到损失。如何选择这个领
导者是
一个很关键的问题，但是关键的关键是此人一定要能够服众，让大家都听他的。□
参与人数：10~12人一组
时间：30分钟 场地：户外
道具：木砖24块（每组6块），4张椅子，两条长绳（25m）
应用：（1）创新思维训练 （2）应变能力的培养
（3）团队合作精神培养
29．集体智慧 【体现团队优越性的培训游戏】
相信大家都玩过词语接龙或续写故事的培训游戏，比如前一个人为一个故事起了个开头
，大家就
按照这个思路把故事接下去，一直到形成一个完整的故事为止。这个游戏就是将上述形
式深化了一下，目的在于让受训者明白如何在受限制的情况下发挥想象力和创造力。
培训游戏规则与程序：
1.将受训者两两分组，做一个与某个话题（可以任意选择，只要大家感兴趣，比如旅游
） 有关的演出。
2.指定每组的两个成员中，一人为A，一人为B。被称为A的人是这场游戏的演员，被称为
B 的人是A们的台词提示者。
3.B组挨着A组的同伴站着，当轮到自己的角色说话时，就会把台词告诉A。而每个A组成
员 的
任务就是接受B同伴提供的任何台词，在此基础上再加以发挥，把戏演下去。A组成员要
密切 配合B成员的意思，好像这些台词就是他们本人想出来的一样。
4.为了使受训者充分理解培训者的意图，培训者可以先做一下示范。挑选一位学员后，
培 训者开始说：“我非常想和你一起旅游，因为小王你——”
5.培训者然后拍一下小王（B组人）的肩膀。小王需立刻接下去，“我总是与你的喜好一
致
。”培训者结合小王的话继续说，“总是与我的喜好一致。事实上，我们有过一次愉快的
旅 游经历，那一次——”
6.再次拍小王的肩膀。他也许会说：“我俩结伴去了黄山，”培训者接着说：“我俩结伴
去了黄山，真是一次美妙的经历。”
7.又一次拍小王的肩膀，小王可能说：“什么时候我们还能共同休假呢？”培训者说：“
什么时候我们还能共同休假呢？那时我们再一起出游吧……”
8.让所有受训者观看示范，然后让他们各组散开练习一下，5分钟后大家集合，集体完成
一 次演出。
相关讨论
1.请A组人员考虑：为了适应并转换B组搭档的台词，你必须做些什么？是否感到吃力或
有其 他感觉？怎样才能使这个过程不那么煎熬呢？
2.请B组人员考虑：你们的任务是帮助A组人员完成任务，所以为他们提供台词并使这一
切 进
行得容易一些，你们需要做些什么？当A组成员没能顺利利用你的台词时，你有何感觉？
总结
1.无论A组还是B组成员，都不可以迟钝的、恶作剧的做这个游戏，否则不仅会给搭档造
成
困难而且会破坏训练的效果。大家的目的是将一个故事合理、顺畅地完成下来，而不是
给别
人出难题或显示自己的才能。这个游戏体现了公平的合作，即快乐来自于与他人分享创
意 。
2.一个团队最不可少的就是团队的合作精神，而合作精神最重要的就是要善于倾听别人
的
意见——像对待你的意见一样，给予他人的想法和念头以足够多的关注。这个团队也许最
终
会同意采用你的想法，但这在集体讨论会上不是最重要的，最重要的是要善于倾听他人
的发 言。□
形式：2人一组
时间：40分钟
道具：一块黑板
场地：室内
应用：(1)活跃气氛 (2)创造性地解决问题
(3)团队沟通
30. 囚徒困境 【团队互助与合作的培训游戏】
本培训游戏可以用于加强彼此之间的了解和信任，增强大家之间的团队友谊精神。
培训游戏规则和程序
1.培训者首先给大家讲述下面一个故事：
你们组属于古城探险队的一部分,据说古城位于一个与世隔绝的森林里。调查研究后找到
一 个
向导,由于存在语言障碍,通过翻译费心的解释,他才同意带路。由于古城到处散落有金币
、宝
石,并且宣称如果宝物被盗,全城人民将面临灾难，因此,条件是大家必须答应都戴上眼罩
,保
证以后不会再找这条路,一路上不能作语言交流,但是可以通过其他声音,即肢体语言来传
递 信息给后面的队友,以确保团队能安全到达目的地。
2.队员手拉手围成圈，戴上眼罩。
3.悄悄让一个队员摘下眼罩，告诉他将充当向导,负责带领整个团队(告知终点)。
4.让两位成员充当沿途的保护者，可备一些食品在游戏结束后让队员(包括保护者)边吃
边 谈各自的体验与感受。
5.注:可以选在景色美丽的树林或公园里进行，可以使人接近自然。
相关讨论
1.当你被蒙上眼睛的时候你有一种什么样的感觉？你是否能完全信任你的向导？
2.如果现实生活中，你遇到需要将自己的安全寄托在别人身上的事情，你会选择怎样做
？ 在何种前提下你才会这样做？
总结
1.信任是集体交往的一个重要前提，只有你充分信任你的伙伴，你才能将事情托付给他
，你
才能相信他说的话，他做的事，而只有相互信任，大家才能毫无隔阂、亲密无间地合作
，共 同将工作做好。
2.在一个风景优美的地方进行这个游戏，可以帮助大家重新把心放回到大自然当中，陶
冶 情操，恢复青春与活力。
参与人数：集体参与
时间：10分钟
场地：树林或草地
道具：无
应用：（1）增强团队成员之间的相互信任
（2）加强成员间感情的沟通
31. 女人村 【提高学员表现力的培训游戏】
在这个培训游戏中，培训者将给大家讲述一个很经典的推理游戏，大家可以通过这个游
戏加强自
己的推理能力，同时在大家一块揣摩猜测的过程中，加强彼此之间的沟通与交流。
培训游戏规则和程序
1.首先培训者给大家讲述这样一个故事：
故事发生在一个地点不明的愚昧的大女子主义村子里。在这个村子里，有50
对夫妇，每个
女人在别人的丈夫对妻子不忠实时会立即知道，但从来不知道自己的丈夫如何。该村严
格的
大女子主义章程要求，如果一个女人能够证明她的丈夫不忠实，她必须在当天杀死他。
又假 定女人们是赞同这一章程的，妇女们都很聪明，并且很仁慈(即她们从不
向那些丈夫不忠实的妇女通风报信)。假定在这个村子里发生了这样的事：所有这50个男
人
都不忠实，但没有哪一个女人能够证明她的丈夫的不忠实，以至这个村子能够快活而又
小心 翼翼地一如既往。
一天早晨，森林的远处有一位德高望重的女族长来访。她的诚实众所周知，她的话
就像法律。她暗中警告说村子里至少有一个风流的丈夫。这个事实，根据她们已经知道
的，只该有微不足道的后果，但是一旦这个事实成为公共知识，会发生什么？
2.给大家留下10分钟的时间，让大家讨论一下到底会发生什么样的事情？
相关讨论
1.你认为结局是什么样的？为什么？
2.本游戏反映了一个什么样的道理，怎样才能令一个团队发挥最大的力量？
总结
1.答案是，在女族长的警告之后，将先有49个平静的日子，然后，到第50天，在一场大
流 血
中，所有的女人都杀死了她们的丈夫。要弄明白这一切是如何发生的，我们首先假定这
里只 有一个不忠实的丈夫A先生。
除了A太太外，所有人都知道A先生的背叛，因而当女族长发表她的声明的时候，只
有A太太
从中得知一点新消息。作为一个聪明人，她意识到如果任何其他的丈夫不忠实，她将会
知道 。因此，她推断出A先生就是那个风流鬼，于是在当天就杀了他。
现在假定有两个不忠实的男人，A先生和B先生。除了A太太和B太太以外，所有人都知道
这两
起背叛，而A太太只知道B太太家的，B太太只知道A太太家的。A太太因而从女族长的声明
中
一无所获。但是第一天过后，B太太并没有杀死B先生，她推断出A先生一定也有罪。B太
太也
是这样，她从A太太第一天没有杀死A先生这一事实得知，B先生也有罪。于是在第二天，
A太 太和B太太都杀死了她们的丈夫。
如果情形改为恰好有三个有罪的丈夫，A先生、B先生和C先生，那么女族长的声明在第一
天不会造成任何影响，但类似于前面描述的推理过程，A太太、B
太太和C太太会从头两天里
未发生任何事推断出，她们的丈夫都是有罪的，因而在第三天杀死了他们。借助一个数
学归
纳法的过程，我们能够得出结论：如果所有50个丈夫都是不忠实的，他们的聪明的妻子
们终 究能在第50天证明这一点，使那一天成为正义的大流血日。
2.在一个团队当中，只有大家的利益一致，并且相互之间可以说真话，才能使团队的利
益
达到最大化。好像故事中的50个女人，她们之间并没有相互敞开心扉的信息共享，而是
互相 猜忌，只有在一个外来的人说了真话之后才使他们打破了被蒙骗的局面。
参与人数：集体参与
时间：20分钟
场地：不限
道具：无
应用：（1）加强对于学员逻辑思维能力的训练
（2）加深学员团队合作的意识
32．笑容可掬 【沟通与合作的培训游戏】
本培训游戏以一个很热闹的形式，加强了团队之间的沟通与交流，同时能够增进彼此之
间的感情 。
培训游戏规则和程序
1.让学员站成两排，两两相对。
2.各排派出一名代表，立于队伍的两端。
3.相互鞠躬，身体要弯腰成90度，高喊***你好。
4.向前走交会于队伍中央，再相互鞠躬高喊一次。
5.鞠躬者与其余成员均不可笑，笑出声者即被对方俘虏，需排至对方队伍最后入列。
6.依次交换代表人选。
相关讨论
1.这个游戏给你最大的感觉是什么？做完这个游戏之后，你有没有觉得心情格外舒畅？
2.本游戏给你的日常生活与工作以什么启示？
总结
1.人们常说，当你面对生活的时候，你实际上是在面对一面镜子，你笑，生活笑，你哭
，生
活也在哭。面对别人的时候也是这个道理，要想获得别人的笑容，你首先要绽放自己的
笑容
。所谓己所不欲勿施于人，既然你不想让别人对你绷着脸，为何要对别人绷着脸呢？
2.在团队合作中，彼此之间保持默契，维系一种快乐轻松的氛围，会非常有利于大家彼
此 之间的沟通，也会加快我们的合作步伐。
参与人数：集体参与
时间：5分钟
场地：空地
道具：无
应用：（1）促进团队成员间的沟通与交流
（2）使大家尽快活络起来
33．角色模拟游戏 【“听与说”游戏】
角色分配：
1、孕妇：怀胎八月
2、发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车
3、医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展
4、宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球
5、生态学家：负责热带雨林抢救工作组
6、流浪汉
游戏背景：
私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。这时逃生工具只有一个只能容纳一人的橡皮气球
吊篮，没有水和食物。
游戏方法：
针对由谁乘坐气球先行离岛的问题，各自陈诉理由。先复述前一人的理由再申述自己的
理由。最后，由大家根据复述别人逃生理由的完整与陈述自身理由充分的人，自行决定
可先行离岛的人。
游戏说明的道理（可以请学员一起谈看法）：
1、认真聆听别人的话，记住别人的想法，这样别人才会相信你，才会让你去求救。由此
可见，聆听非常重要。
2、根据学员的表现评价：好的表达/坏的表达。
34． 建高楼
准备工作：每队一卷棕色纸或报纸一卷粘胶带
练习时间：5分钟
所需资源：屋子能容下大家练习
团队：至少两支，每队三或四人
游戏规则：
把人群分成三或四人的队伍，这项练习只能由两支或更多队伍进行，每支队伍被要求尽
其可能建造最高的自由耸立的高楼他们只能使用分配给他们的纸和粘胶带。游戏的最后
阶段，应使大数独立耸立，不要有任何支撑的。
效果评价：
建高楼的练习能使队伍团结工作，但其首要目的并不在此，而在于使个人从事一种完全
不同于手头工作的事情从而增强其创新性。
35. 圆球游戏
游戏规则：
1、所有的人分成三组，每个小组约20人，分别配有1、2、3号球
2、游戏要求将球按1、2、3号的顺序从发起者手里发出，最后按此顺序回到发起者手里
。在传递过程中，每一人都必须触及到球，所需时间最少的获胜。
3、球掉在地上一次额外加10秒
培训师必读：
1、游戏开始时，三组人一般会不约而同地围成了三个圈，一个接一个地传递，计下三组
的成绩，例如分别为17秒、18秒和50秒。
2、“有没有更好的办法让时间变得顼短些？这个游戏的最好成绩为8秒。”培训师可以向
所有小组提出挑战。（参考思路：用手围成一个圆筒状，让三个球分别从上面滑下，所
用时间仅为4秒！这是一个绝妙的想法！当然可能还有更快的方法，培训师需要不断启发
学员去思考新的方法。）
培训师点评：
有的队员在看到成绩连自己都不敢相信--
“开始觉得三十秒已是不可思议的！”“能不能再快些？”一个又一个想法从队员们的脑中
蹦出来，游戏过程中不断传来喜讯……"9秒"、"5秒"、"4秒"，最快的居然只用了0.58秒！
通过这个游戏让学员感受到：每一件看似不可能的事情摆到面前时，这种“不可能”的心
理定势，使每个人都会想到放弃。做了才能成功，但最终的成功不是因为你做了，而取
决于你怎样去做。发挥团队智慧，集合团队的创意，一件不可能完成的事情奇迹般的成
功了，这就是团队的力量！思维可以指导人们的行动，同时也约束人们的行动。要想成
功唯有敢于超越自己的思维。
对一家企业而言，也许你的条条框框为你的发展立下了汗马功劳，但一味的遵循就易沦
为守旧。为员工建立一种启发创造性和"冲破框架"的环境条件：鼓励创新精神，从而开
发突破性的解决方案与策略，也就为企业创造更多地意想不到的机会。
36．蜘蛛网
形式：全体学员，13人一组为最佳
类型：团队建设
时间：15-20分钟
材料：用绳子编成的蜘蛛网一张及说明书一份
场地：空地
活动目的： 让学员们体会计划的重要性及团队合作的精神
操作程序：
1.培训师先找一位领导及一位观察员，单独向领导交代任务并给他一份说明书：
★全体人员必须从网的一边通过网孔过到网的另一边
★在整个过程中，身体的任何部位都不得触网
★每个洞只能被过一次，即不能两人过同一洞
★你们的目的是要获取最好成绩
2.由领导回到小组中传达培训师的指令。
3.培训师及观察员开始观察小组在听领导分配任务时间的反应，以及他们的计划能力。
4.观察员记录小组在执行任务的过程中都出现些什么问题，包括计划方面，沟通方面。
有关讨论：
★你对计划的重要性有什么认识，你认为这次活动的计划做得怎样。
★该游戏最难的地方是哪里，怎样改进。
★在活动过程中，你感觉团队的合作精神怎样，是否有信任感。
37．孤岛求生
孤岛：孤岛求生是将每队学员分成三组，分别安置在盲人岛(喻基层员工)、哑人岛(中层
管理者)、健全人岛(高层决策者)。要求在规定时间内完成各自的任务并集合在一处安全
的地方。此项目强调主动沟通、信息共享的重要性，尤其是说明了主管者运用资源和决
策的重要性。
珍珠岛
任务
1、器械：一双筷子、一张报纸、一段胶带，要求利用这些器械是鸡蛋从高处落下不碎。
2、数学题： ABCDE
* 3
-------------
EDCBA A、B、C、D、E各是几？
3、利用一定的物理原理和器械，将所有的人集中到一个岛上
时间：20分钟
规则：
1、岛的周围是激流，任何人和物品一旦落水都将被冲到盲人岛
2、岛的四周是松软的沙地，受力过重可能会塌陷
哑人岛
任务
1、将所有的人集中到珍珠岛
规则
1、只有哑人可以协助盲人移动
2、只有哑人可以移动木板
3、只有盲人完成了第一个任务后才能移动木板
4、哑人不得开口说话
5、岛的周围是激流，任何人和物品一旦落水都将被冲到盲人岛
盲人岛
任务
1、将一个球投入水中的一个桶中
2、所有的人集中到珍珠岛
规则
1、第一个任务完成后才能离开盲人岛
2、岛的周围是激流，任何人和物品一旦落水都将被冲回盲人岛
器械：
1、50*50cm木台12个，高度20cm
2、80*20cm木板两块
3、木桶或塑桶一只
4、乒乓球或网球3只
5、一双筷子、一张报纸、一段胶带、鸡蛋一只、笔一支
6、任务卡片
团队表现：顺利完成项目。但"常人"长时间"忙于"包鸡蛋等项目，致使营救行动时间几
乎用尽。
体会：
①
盲人岛、哑人岛、常人岛各有优势，但又各有长短。各层分别相当于一个团队中的基层
、中层、决策层；
②
中层（哑人）一味向基层（盲人）寻求沟通，而缺乏向决策层（常人）的汇报、沟通。
中层对自己解决不了的问题应及时向决策层汇报；
③ 决策层（常人）被琐碎的事务所困扰，不能科学决策；
④
基层（盲人）在整个"游戏"中很无奈，作为一个团队，明确一个团队的目标和任务是非
常重要的！
下午项目I：游戏(团队项目)
团队表现：顺利完成项目。但"常人"长时间"忙于"包鸡蛋等项目，致使营救行动时间几
乎用尽。
体会：
①
盲人岛、哑人岛、常人岛各有优势，但又各有长短。各层分别相当于一个团队中的基层
、中层、决策层；
②
中层（哑人）一味向基层（盲人）寻求沟通，而缺乏向决策层（常人）的汇报、沟通。
中层对自己解决不了的问题应及时向决策层汇报；
③ 决策层（常人）被琐碎的事务所困扰，不能科学决策；
④
基层（盲人）在整个"游戏"中很无奈，作为一个团队，明确一个团队的目标和任务是非
常重要的！
38．核弹头
形式：12人一组为最佳
类型：问题解决，团队合作
时间：30分钟
材料及场地：25米长的绳子一条，20米长的绳子2条，水桶一只，短竹2条，砖头1个及空
地
游戏目的：让学员体验自己团队解决问题的能力，计划能力及团队合作精神。
操作程序：
1、培训师让学员把25米长的绳拉成一个圈，并把水桶装9成满的水放在圆圈的中间，用
砖头把水桶垫起来。
2、培训师开始给学员们讲下面一段故事：“在伊拉克的一个山村中有一枚没有引爆的核
弹头，给该地区造成了威胁。你们作为美国的特工人员将去该地区取出核弹头，并进行
引爆。圆圈内为辐射区，所有人员都不得进入圈中，2条20米长的绳子及2条竹子为防辐
射物品，故可以进入辐射区，但不能碰到地上。”
3、全团成员必须在30分钟内把水桶提出，水不能洒出来。
有关讨论：
1、全队中共出现多少个主意，为什么采纳了现在所使用的主意来执行任务？
2、在全过程中你认为最佳表现在哪里，团队的合作精神体现在哪里？
3、团队在解决问题时，采取的是什么步骤，这些步骤有什么地方可以改进？
四、创新游戏
创新培训游戏的主旨在于培养学员的创新精神，使他们能够另辟蹊径地看待并解决问题
。培训游戏大全收集的创新游戏，大多都是大家喜闻乐见、耳熟能详的。玩这些游戏时
，应始终保持活跃的思维和开放的态度，努力去感受思维开拓后，你的思想迸发出的奇
异的火花。
39．婚宴上的宾客
一个人面对变化的时候往往是他们最能发挥出其潜在创造性的时刻，你的亲朋好友的婚
礼 也许正是这样一个场合。
培训游戏规则和程序
1.将预先准备好的婚礼请柬发给大家，确保每个角色都有一个人扮演，给大家一点时间
让 他们对自己的角色进行熟悉。
2.给每个人一张卡片，让他们写上自己的姓名和他们将要送给新郎、新娘的礼物，可以
是最 古
怪的或者最俗气的，但一定要符合他所扮演的人的身份。他们可以选择在婚礼的任何时
候将
礼物交给培训师扮演的新郎、新娘，以最能表现他们的情绪为佳（如果在现实生活中，
他 确实送过这样礼物，给他加分）。
3.培训师现在宣布婚礼开始，大家可以随意走动，聊天，其间他们要想方设法按照卡片
给
他的角色表达情感，他们必须不断的相互交流，直到双方都明白了对方的意思为止。
4.10分钟以后，结束游戏，让大家描述一下他所扮演的角色和他所送的礼物，以及他所
用的表达情感的方式，选出最具创意的演员。
相关讨论
1.处于不同的情感支配下的人是否会有不同的表现？
2.在日常生活中我们是怎样对待我们不同的情感的，掩饰还是释放出来？哪一种更为容
易 一些？如果你选择释放出来，应该怎样表达？
总结
1.善于应对的人总是会在变化来临的时候应对自如，即便有些有价值的东西需要被放弃
，或者他们要认同一些他们并不以为然的事物，他们也能很快地适应。
2.赠送给新郎、新娘千奇百怪的礼物反映了一个人的幽默感，幽默同时也是一种创造，
只有 思
维活跃、富有创造性的人才能明白怎样将自己的感情适当地通过一件东西表达出来，并
不失 其幽默性。
参与人数：集体参与
时间：20分钟
场地：室内
道具：事先准备好的婚礼请柬
应用：（1）有助于创造性思维的提出
（2）提高一个人的应变能力
婚礼请柬
★敬请参加张倩和刘德的婚礼(给新娘或新郎最要好的朋友的)
你是新娘或新郎最要好的朋友，而你非常不喜欢你的朋友的配偶。你的角色：否认。在
这
个阶段，典型行为是，好像没什么不对，情况和变化并没有影响我们。本质上来说，我
们正
在逃避应付变化的情况。典型的语言有“他现在结婚了又怎么样?我们还不是像以前一样
，每周末去酒吧喝酒。”“我的朋友结婚只是为了得到更好的健康保险。因此，他并没有
真的
爱上她。”“我还能再吃四块儿蛋糕——在婚礼上多吃点儿东西，含的热量多一点儿，算不
了什么。”“并不能因为我在啜泣，就说我心烦意乱。我没事儿。真的，我为他们感到高
兴，胡扯。”
★敬请参加张倩和刘德的婚礼（给新人过去的恋人的）
你是新娘或新郎过去的恋人。你的角色：生气。在这个阶段，我们最终承认情况已经改
变，但我们感到无助和懊恼。我们相信我们正在失去对我们来说很重要的东西，并认识
到我们无力
改变它。典型的语言有“我真不敢相信这两个家伙居然结婚了。”“去参加葬礼也比来参加
这个宴会
要好得多。”“这个婚姻一定不会有什么好结果。”“那两个人没有一点儿共同语言。我敢
打赌，这段婚姻只能维持一个月。”
★敬请参加张倩和刘德的婚礼（给长辈的）
你是新娘行事谨慎的长辈。你知道她本可以做得比这次失败的婚姻更好。你的角色：讨
价还价。在这个阶段，感到内疚和困惑。我们想要重新获得控制的感觉，因此我们讨价
还价，或者做
“交易”来阻止情形失控。这些交易，可以是和我们自己或者他人进行的。典型的语言有
“那好，我
会让他们维持这段婚姻直到蜜月之后，然后我们看吧。”“我在等待时机，等到她能自己
醒悟过来，而同时我还看到，她的表弟马文对她仍旧很迷恋。”“如果上帝允许我脱离这
个困境，我将永远再也 不要求什么了。”
★敬请参加张倩和刘德的婚礼（给新郎的堂妹的）
你是新郎仍旧独身的堂妹，你本来希望你们能够结合。你的角色：沮丧。在这个阶段，
我们已经逐步认识到，改变的情形再也不可能逆转了，我们感到很伤心。我们可能意识
到了，也可能没有意识到，这就是我们的感觉。我们的沮丧通过我们的行为清楚地表现
出来。如：睡得太多或
太少，消沉，过量的饮食（角色扮演的暗示：过量饮酒）。典型的语言有：“不，我太累
了，不想
诅咒什么。我还是坐在这儿，写一曲死亡的挽歌吧。”“我好像弄坏了这双昂贵的新鞋的
后跟儿，哼，谁在乎呢？”“这儿有什么地方可以让我躺一会儿吗？”“没有希望了，我打
算永远也不结婚了。”
★敬请参加张倩和刘德的婚礼（给新人过去的挚友的）
你是新娘或新郎的挚友。你的角色：接受。在这个阶段，我们逐渐被正在变化的情形所
吸引。我们正在努力重新获得力量，并寻求新的方法来满足我们的需要。典型的语言有
“好啊，很明显，我是这里惟一的独身人。哦，也许我可以和乐队的那个人聊聊？”“我应
该面
对现实，他现在结婚了。”“也许这儿的什么人能给我提供一份好工作。我的名片放哪儿
了 ？”
★敬请参加张倩和刘德的婚礼（给新郎年幼的弟弟或妹妹的）
你是新郎年幼的小弟弟或妹妹。你的角色：希望。在这个阶段，我们已经无可奈何地接
受了新情况，并有乐观感。我们开始观察，这种新状况能如何为将来创造机会。其他人
把我们看作是非正
式的领导者，可以帮助他们把问题处理好。典型的语言有“我很高兴能又有一个姐姐！我
们会成为好朋友的。”“只要一想到我现在可以拥有哥哥的房间了，我就兴奋不已！”“哇
，如果有人愿意嫁给我哥哥这种人，那我是不会有什么问题了。”
40．应答自如 【消除疲劳、提高积极性的培训游戏】
在巨大压力的情况下，人们往往会面对大脑短路的情况，但是同时这种头脑风暴的办法
也会 让大家的创造性得到良好的训练。
培训游戏规则和程序
1.将每4个人组成一个组，在组内任意确定组员的发言顺序，两个组构成一个大组进行游
戏。
2.让小组确定的第一个志愿者出来，对着另一个组喊出任何经过他脑子的词，比如：姐
姐，鸭子，蓝天等等任何词。
3.另一个小组的第一个志愿者必须对这些词进行回应，比如：哥哥，小鸡，白云等。
4.志愿者必须持续地喊，直到他不能想出任何词为止，一旦你发现自己在说“哦，嗯，哦
……”。你就必须宣告失败，回到座位上，换你们小组的下一位上。
5.哪个小组能坚持到最后，哪个小组算获胜。
相关讨论
这种给大脑巨大压力的做法对于你思考问题是否有帮助？
总结
1.本游戏的关键是要学员在一个快速、紧张的氛围下进行，一旦有人回答速度变慢，开
始有 “嗯，哦”出现，立即宣布他被淘汰了，判其离场，这样才能保证游戏的成功。
2.你会发现在大脑短路的同时，你可能会有了一些以前连想都没想过的想法，而说不定
就
是这些想法可以帮助你更好的解决问题，所以这个游戏可以用于需要成员发挥想象力的
热身运动，让大脑迅速地活跃起来。
参与人数：4人一组
时间：15分钟
场地：不限
道具：无
应用：（1）创造性解决问题能力的训练 （2）应变能力的训练
（3）培训、会议前活跃气氛使用
41．形象刺激法 【帮助学员应对变化的培训游戏】
此培训游戏的目的在于利用有趣的形式激发受训者形象思维的能力，并教会他们举一反
三的本领 。
培训游戏规则和程序
1.拿一些现成的图形（可以是一个商标或一幅画）向受训者介绍形象刺激法，激发他们
的 想象力。
2.利用已准备的图片让他们练习。
(1)将下列图形补充完整。
(2) 请说出下列图形代表的意义。
(3)在下面的图形中你能看见几个如上方图形那样的箭头？□
相关讨论
1.对照受训者和提供的答案，比较有哪些是学员想到而我们没想到的，又有哪些是我们
想到而学员没答出来的？这种现象说明什么？
2.关于这种训练你还有哪些好方法吗？
总结
1.这里介绍的形象刺激法只提供了很小一部分道具，实际上在现实生活中我们可以接触
到 丰富多彩的道具。
2.除了道具，锻炼的方法也不仅于此，只要我们善于观察和总结，就能使我们的创造力
得 到很好的锻炼。
形式：集体参与
时间：40~50分钟（对于个别非常有创造力的学员，时间可适当延长
，以更好的激发他们的创造力）
材料：事先准备好的测试图
应用：(1)理解形象刺激法 (2)训练创造力
42．偏向虎山行 【提高学员解决棘手问题能力的培训游戏】
这个培训游戏能训练人们在最困难的情况下，如何发散思维，开动脑筋将问题解决，完
成那些“
不可能完成的任务”。研究发现，能解决这类问题的人不仅有较高的智商，更重要的是他
们的情商更高，使他们接受信息和传递信息的能力高于他人，在这个培训游戏中你将体
会到这点。
培训游戏规则与程序
1.把受训者分组，每组4人，然后发给每组一个任务卡。每张卡上写着一件商品的名字以
及
它应卖给的特定人群。要注意，这些人群看起来应不需要这些商品，实际上应该完全拒
绝
这些商品。比如向非洲人销售羽绒服，向爱斯基摩人销售冰箱等。总之，每个小组面临
的挑 战是，销售不可能卖出的商品。
2.每个小组应根据任务卡的要求准备一条30秒的广告语，用来向特定人群推销商品。该
广告应注意以下三点：
（1）该商品如何改善特定人群的生活。
（2）这些特定人群应怎样有创造性的使用这些商品。
（3）该商品与特定人群现有的特有目的和价值标准之间是如何匹配的。
3.给每组20分钟的时间，按照上述三点要求写出一个30秒钟长的广告语，要注意趣味性
和 创造性。
4.其他受训者暂时扮演那个特定人群，认真倾听该小组的广告词，应该根据广告能否打
动 他
们，是否激起了他们的购买欲望，是否能满足某个特定需求来作出判断。最后通过举手
的方
式，统计出有多少人会被说服而购买这个产品；有多少人觉得这些推销员很可笑，简直
是白 费力气。
5.选出优胜的一组，给予奖励。
相关讨论
1.善解人意在我们的生活和工作中扮演何种角色？做到这点是否给你带来了好处？
2.为了与你的客户甚至是反对你的人心意相通，你需要作出哪些让步和牺牲？
3.在推销你组的商品时，你们是怎么分析特定人群和此商品的关系的？你们是否考虑过
他 们的习惯、需要、想法和价值标准呢？
4.你一定遇到过这种情况：有时候你的目标和他人的需要并不一致，你纵有雄心壮志却
无 人欣赏？在做这个游戏之前你怎么处理的？做过这个游戏你将如何改进你的方法？
总结
1.在这个游戏中，每个人都必须采用他人的视角。第一次是把自己看成你的目标人群，
以他 们的眼光看你的产品；第二次是其他学员以卡片中特定人群的视角，倾听广告。
2.讨论一下“情商”——善解人意，以他人的价值标准和能力为基础实现自己的目标
。善于成功的驾驭这种能力的人能够感动和影响他人。
形式：4人一组
时间：30分钟
材料：卡片
地点：室内
应用：(1)分析能力 (2)创新能力 (3)交流技巧
43．微软的智力题 【帮助学员拓展思路的培训游戏】
这是一道微软用来测试应聘者的试题。它主要考察受训者的逻辑思维和判断能力，同
时也给受训者一些关于问题解决方法上的启示。
培训游戏规则和程序
1.有两个房间，一间房里有三盏灯，另一间房有控制着三盏灯的三个开关，这两个房间
是 分割开的，从一间里不能看到另一间的情况。
2.现在要求受训者分别进这两房间一次，然后判断出这三盏灯分别是由哪个开关控制的
。
3.有什么办法呢？
相关讨论
1.请受训者说出解决这个问题的关键在哪里？
2.有没有想过电能够发热的特性？
总结
在工作中经常会有一些难题需要用平时积累的生活知识来解决，这个游戏就是很好的提
示。
答案
1.先走进有开关的房间，将三个开关编号为a b c。
2.将开关a 打开5分钟，然后关闭，然后打开b
3.然后走到另一个房间，即可辨别出正亮着的灯是由b
开关控制的。再用手摸另两个灯泡 ，发热的是由开关a
控制的，另一个就一定是开关c了。
形式：个人完成
时间：3分钟
材料：无
场地：不限
应用：(1)创造性思维的产生 (2)打破传统思维的局限
44．头脑风暴 【增强自信和幽默感的游戏】
发散性地思考问题，迅速转动大脑搜求各种方法解决问题，称为头脑风暴，其意义在于
能激 发学员的创造性思维，鼓励他们更有创造力地去解决问题。
培训游戏规则和程序
1.确定一样物品，比如可以是铅笔或者其他任何东西，让学员在1分钟以内想出尽可能多
的 它的用途。
2.5—7人为一个小组，每个组选出一人记载本组所想出的主意的数量，在一分钟之后
，推选出本组中最新奇、最疯狂、最具有建设性的主意，想法最多、最新奇的组获胜。
3.规则：
（1）不许有任何批评意见，只考虑想法，不考虑可行性。
（2）想法越古怪越好，鼓励异想天开。
（3）可以寻求各种想法的组合和改进。
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1.你是否会惊叹于人类思维的奇特性，惊叹于不同人想法之间的差异性?
2.头脑风暴对于解决问题有何好处，它适于解决什么样的问题？
总结
1.人的大脑是一个无比奇怪的器官，它所蕴藏的力量是无法估量的。在短时间内，聚
精会神努力搜索大脑会有助于许多创造性思维的提出。
2.不要嘲笑人们想法的异想天开，要知道科技和人类的进步正是建立在一项一项的异想
天
开的基础上的。试想，如果不是古人一直希望像鸟儿一样在天空飞翔，又怎么会有莱特
兄弟 历尽艰辛去制造飞机?如果没有千里传音的想像，又怎么会有现在电话的产生？
3.在解决问题的时候，头脑风暴往往用来解决诸如创意之类的难题，但是它还取决于一
个
环境氛围的因素，只有在一个民主、完全放松的环境中，人们才能异想天开地解决问题
。所
以说，如果有的公司没有发挥好头脑风暴法的作用，那并不是他们的员工缺乏创意，而
是他 们的公司缺乏一个民主的氛围！
参与人数： 5~7人一组
时间： 15分钟
材料： 铅笔或者其他任何物品
场地： 不限，带沙发的休息室
应用： （1）培养产生创造性的观点 （2）理解创造性思维的意义
45．我还能做什么?
创新的一个关键性前提就是要打破旧有思维的约束，在本游戏中，通过我们共同的发掘
自己 没有认识到的能力，帮助我们可以重新审视我们的能力，勇于创新。
游戏规则和程序
1.培训师问大家，你能做什么？你的能力在哪里？事实上每个人所具备的能力可能
有上百 种之多，所以认真地探索你的技能，你会惊讶自己竟然如此多才多艺。
2. 就下列题目，请学生在空白纸上填写：
（1） 在纸上列下你曾经成功完成的工作（如：办一项社团活动
、微积分考90分以上、打电动超过原有记录），并于其后想想完成这项工作需要有哪些
技能，并将之列下。
（2）
回顾你所曾受过的教育、所修的课程，在这些过程中，你学会了哪些技能，将它们列
下来。
（3）
再想想你平时常常从事的活动，列下这些活动需要的技能，继续扩充你的技能表。
（4）
请回想一次你在工作（不是单指职业，指你曾做过的事）上所曾经历的一次高峰经验
（意指很快乐、很感动的一刻），与你旁边的同学分享这次的经验，并分析在这经验中
显现 出你的哪些能力，把它列下来。
3.将学员分为4人一组，分享彼此所列的能力表，同时互相讨论与这些能力有关的职
业有哪 些。
4.最后培训师告诉大家每个人都有自己的发光点，切勿妄自菲薄，轻视自己的能力
。
相关讨论
1.游戏一开始你是否觉得自己的某些技能是不值一提，玩了一段时间之后呢？
2.这个游戏对于我们寻找合适的工作有什么帮助？
总结
1.也许有人认为能把电动游戏达到破纪录没有什么了不起的，但是实际上打电动游
戏需要 脑
力、身体协调能力的多方面配合，所以不要轻视这些看似简单的事情，因为你的一生中
的大 多数时间都是在与这些事打交道的，这些才真正的反映了你的能力的所在。
2.只有认识到自己还能做一些平时想都没想过的事情，才能够帮助我们更好的发挥
自己的 能力，做出让人意想不到的事情来。
参与人数：集体参与
时间：10分钟
场地：不限
道具：无
应用：（1）充分认识自己的能力
（２）突破思维局限
46．博弈游戏
这个游戏用简单的形式再现了商业领域的竞争关系和定价略策，从而为学员提供了实战
演习
的机会。这个游戏是典型的博弈论思想的体现，反映出在“背靠背”的情况下怎样应对和
猜测对手的想法。
游戏规则和程序
1.将学员分成5～6个组，每个组将分别代表一家航空公司在市场经营。
2.市场经营的规则就是：所有航空公司的利润率都维持在9%；如果有三家以下的公
司采取
降价策略，降价的公司由于薄利多销，利润率可达12%，而没有采取降价策略的公司利润
率 则为6%；如果有三家和三家以上的公司同时降价，则所有公司的利润都只有6%。
3.每个小组派代表到小房间里，培训师给他们交代上述游戏规则。并告诉小组代表
，他们
之间需要通过协商初步达成一种协议。初步协商之后小组代表回到小组，并将情况向小
组汇 报。
4.小组经过讨论5分钟之后，需要作出最终的决策：降还是不降？并将决定写在纸条
上，同时交给讲师。
5.讲师公布结果。
相关讨论
1.作为小组代表，在和别组代表讨论时，你的出发点是什么？
2.回到自己的小组中，你们的决策是在什么基础上产生的？你们是否遵守了几个小
组达成 的共识？
3.你们是否运用了博弈？
总结
1.本游戏看似简单，但结果往往出人意料但又在意料之中，因为大部分公司都会选
择降价
，结果降价会导致两败俱伤。这个游戏可以用博弈论中的典型案例——囚徒两难来分析：
尽
管每家航空公司都不降价均可保持9%的利润率，但是受到降价后12%利润率的吸引，它们
还
是会选择降价。在这种选择下，每家公司都降价导致的是行业利润率的集体下降，变成
6%，但这种结果是无法避免的，因为每家公司都在追逐高利润。
2.这个游戏告诉我们两个道理：①不要假定竞争对手比你傻；②不要打价格战，因为
价 格战没有赢家。经营行为还是应该按照行业规则和市场需求操作。
形式：4人一组
时间：30分钟
道具：幻灯片
场地：教室
应用：(1)创新能力 (2)工作和经营方法
47．谁是好枪手
类型：沟通技术、创造力。
时间：可视时间安排而定，但是最短不低于10分钟。
游戏目的：让学员练习“愉快地犯错误”，激发创造性。
●操作程序：
1、培训师根据人数分成若干小组，每组围成圆形坐下。
2、培训师宣布游戏规则：
a小组中年龄最小的学员成为第一个开始游戏的人。第一个人A大声喊出“零”！并且用手
指向圆圈中的另一个学员。
b被指到的那个人B立即做出反应，喊出“零”，并且指向其他人。（可以再指第一个叫出
“零”的人A）
c被指到的人C立即做出反应，喊出“七”，并且指向其他人D。（可以再指第一个叫出“零
”的人A或者第二个叫出“零”的人B）
d被指到的人D立即做出反应，对着其他人E做出打枪的手势，喊出：“啪”！
e被“打”的人E立即举起双手，E旁边的两个学员F、G各举起一只手。
3、培训师宣布游戏规则以后，要接着强调，游戏当中，只要有一个人有点儿犹豫，或者
做错了手势，那么他就必须离开自己的位置，直到一个固定的地方。游戏重新开始，直
到每组少于四人的时候，游戏结束，培训师开始引导学员展开讨论。
●注意事项：
1、游戏进行之中，总会有人不断地“犯错误”，不得不坐到固定的地方。犯错误的人不必
做出惨相，而是在大家的掌声中，走出自己的位子。
2、培训师要把握好现场气氛。
●有关讨论：
1、这个游戏给你什么启示？
可能答案/引导方向：对小错误要等闲视之，没有什么关系；逼自己以超常的反应能力来
进行“交流”。可以使自己的反应能力提高，以利在平时的发展中得到运用。
2、看他人犯错误是什么感觉？
可能答案：会嘲笑他
3、在这个游戏中，要成为一名好“枪手”，我们应该怎么做？（可能答案：要反应迅速，
善于表演）怎样才能成为一名好的“被击中者”？（可能答案：要配合默契，表演逼真，
反应敏捷）
4、在现实生活中，你会经常犯什么样的小错误？为什么当我们失败时，即使是在一个很
无聊的小游戏中，对我们的现实生活并没有什么影响，我们往往也是不能容忍地嘟嘟囔
囔？
5、你懂得犯错误的艺术吗？犯错误需要具备什么限度？
●游戏技巧：
本游戏较理想的人数是7-
12人。如果学员太多，就将他们分成小组。向全部学员演示一遍之后，让他们分小组做
游戏。然后根据需要分成几个小组，每个小组指定一名组织者，让他们自己开展游戏，
而你要四处转转，监督每个小组的进展情况。
大多数小组是可以自己进行的。可是个别的，他们也许会因控制不好游戏的速度而觉得
游戏乏味。这个时候，你应该加入到这个小组中，和他们一起进行游戏，让他们体会到
游戏的乐趣。
48．赞美反馈术
形式：人数不限（尤其适合同一公司或同一部门的人），2人一组。
类型：沟通技术、激励。时间：30分钟。道具：记事本（每人一册）。场地：室内
。
游戏目的：懂得积极赞扬式的回馈是建立良好人际关系的法宝，并鼓励学员能够相
互给予正面的积极信息（特别是在课堂外）。
操作程序：
1、培训师向学员暗示，我们每个人都希望赢得别人的尊重。将团队分成若干个小组
，每两个人一组。
2、让每个组写出4-
5个他们所注意到的自己搭档身上的特点，诸如：一个身体上的良好特征，如甜美的笑容
、悦耳的嗓音等；一种极其讨人喜欢的个性，如体贴他人、有耐心、整洁细心；一种引
人注目的才能或技巧，如良好的演讲技巧、打字异常准确。
3、所列出的各项都必须是积极的、正面的。
4、当他们写完后，每两个人之间展开自由的讨论，其中每个人都要告诉对方自己观
察到的东西。
5、建议每个人把他的搭档所作出的这些积极的反馈信息记录下来，在自己很沮丧的
时候朗读。
有关讨论：
1、你觉得进行这个游戏愉快吗？如果不是，为什么？
可能答案：如果能领悟其中的道理应该很愉快，对于这些积极的反馈信息的接收者
或给予者来说，这个游戏可能是个全新的体验。
2、为什么对我们中的大多数人来说，赞扬别人是一件困难的事情？
可能答案：习惯凡是以“我”为中心，总希望他人先付出，总渴望先得到别人的认可
。
3、什么能让我们更加轻松地给予别人积极的反馈信息？
可能答案/引导方向：首先发展相互之间密切的关系；提供确切的证据；选择适当的
时间。
4、什么能让我们更加轻松地接受别人反馈的积极肯定的信息？
可能答案/引导方向：尝试去优雅地接受它；在对它进行质疑前，先好好思考一下它
的正确之处，允许自己对它感觉良好。
5、为什么有些人很快就给别人负面的评价，而几乎从来不提别人的好处？
可能答案/讲师归纳：每个人长期生活在高压力的职场这个“江湖”里，都在玩“零和
游戏”，自我保护和防备意识太强，而大多数人都认为只有踩在别人身上的赢才有成就感
。
培训师感悟：1、这个游戏有很强的效果，尤其是当参与者已经相互认识了一段时间
，这个游戏可以帮助他们建立更深厚的友谊，也可以帮助每人建立自信。其实，当一个
培训课程开始后，这个班级就形成了一个新的集体，每个其中的学员都希望从中获得知
识以外的东西，包括友谊和肯定。这个游戏就可以满足学员这方面的要求。
2、如果学员是各个公司的管理者，应该将这个游戏引进到自己公司的会议或培训里去，
让每个员工都有机会从中受益。
五、激励游戏
在培训游戏大全中，激励培训游戏是涉及面最广的。对于大部分的激励培训游戏，你都
可以看到创新或沟通游戏的影子，这不足为奇，因为对员工的激励就是在平时的点点滴
滴中产生的，也可以说只要是游戏都会对学员产生激励作用。激励游戏的目的是让学员
从中得到启示，增强面对挫折的勇气……细细品味培训游戏大全中的游戏和寓言故事吧，
你会从中得到人生的启示的。
49．坦然面对 【积极进取的游戏】
每个人都会遇到尴尬的事情或者小错，遇到这种状况我们不必挂怀，如果我们连这种小
小的
挫折都不能逾越的话，更会遭到许多无端的阻碍。这个游戏就模拟了几个类似的场景，
让学
员认识和适应这种状况，以帮助他们坦然自信地面对小错。另外，这个培训游戏本身就
很有意思，可以起到活跃气氛的作用。
培训游戏规则和程序
1.将培训学员分成几个小组，每组5—10人。
2.让学员们即席想一想，假如这时在你面前出现一个炸弹，你会怎么反应。让学员尽可
能 多的提出一些他们的反应，把这些话写在题板纸上。
3.然后教学员“小丑鞠躬”的反应，当其他方法失败时，小丑鞠躬意味着面对观众，正视
自己的失误，谦虚地说：“谢谢你们，非常感谢你们。”
4.鼓励学员试一试小丑鞠躬效应的几个变形。比如，他们可以用深情的口气说，也可以
像 主
持人一样热情地说，也可以像一个演讲者一样慷慨激昂地说，无论什么形式，只要你喜
欢。培训者应该鼓励学员探寻自己的风格。
5.然后把奇形怪状的物品拿给学员看，告诉他们，他们不同组的任务就是尽可能多的说
出 这些物品的用途。
6.让小组做好准备，跑到放东西的地方捡起一件物品，说出它们的名字，再尽可能多的
说 出几样用途。然后跑回队伍中，再派下一个人去。以此类推。
相关讨论
1.在接下来的日子里，你是否会犯一些小错？如果回答是肯定的，那么请试着运用游戏
中 的技巧，看看别人会有什么反应？
2.人生中总是会有许多的风风雨雨，怎样克服全看一个人的意志和态度。
总结
1.这个游戏的挑战性在于，它为学员设计了无数的场景，激发他们的想象力和表演技巧
，鼓励他们摸索出自己的风格。只有这样，他们才可能真正学到其中的精髓，将这种精
神吸收
为自己的。另一个挑战是，面对稀奇古怪的东西不仅要说出它们的名字，还要说出用途
。这 不仅依靠一个人的人生经验，还考察他的反应力。
2.化解尴尬的方法有很多。除了这种坦然面对外，还可以运用一些幽默手段，不仅可以
化
解尴尬，还能体现出你的智慧。幽默感还可以使这个游戏更加有趣，学员会更乐于玩这
个游 戏。
参与人数：一组5—10人 时间：15分钟
道具：几个形状怪异的物品，如镊子、挂钩等，题板纸
场地：开阔的教室或室外
应用：(1)管理技巧 (2)创造性地解决问题
50．兔子舞 【帮助学员舒缓压力的游戏】
兔子舞是大家都了解的一种娱乐舞蹈，它重在游戏者的协调配合。玩这个游戏，全体学
员需
要听从统一口令，全神贯注地做出统一的动作，有助于培养学员的感情以及增进彼此的
了解 ，同时让他们体会沟通与合作的妙处。
培训游戏规则和程序
1.此培训游戏适用于15人以上，但人数不宜过多，否则会减低培训游戏的乐趣。
2.让所有学员组成一个小队，要求后面的学员用双手搭在前面学员的双肩上。
3.培训者站在一边为他们发号施令：左脚跳两下，右脚跳两下，双腿合并向前跳一下
，向后跳一下，再连续向前跳两下。
相关讨论
1.你们玩的时候，多久就会出现步调不一致的地方？为什么会出现这种情况？
2.你们用什么方法使小组成员的步调保持一致？
3.游戏进行到后面阶段，这种情况是否有所改进？采用什么方法？
总结
1.游戏一开始的时候是由培训者发号施令，随着游戏的推进，培训者可以将这个权力交
给某
个游戏者，让他们左右大家的步伐。这样会增加游戏的难度，因为培训者站在旁观者的
角度
有利于把握全局，说出的命令会照顾所有人。当这个权力转交给游戏者时，他只能凭感
觉感
受大家的需要，难免出现不协调的命令，这种更有难度的方法，会更有利于帮助学员体
会协 调与合作的重要性。
2.除了领导者需要技巧外，参加者也需要加入很大的注意力，不仅注意倾听培训者的命
令
，还要注意前后同伴的动作，免得踩到别人的脚。这是一个很重要的问题，一个人的不
专心很
可能影响到他前后几个人的情绪，甚至扰乱他们的步伐。因此，作为培训者，发现这种
情况 时，要及时用幽默的语言提醒那个走神的人，以保持整个团队的游戏效果。
参与人数：集体参与
时间：10分钟
道具：快节奏音乐和音响设备
场地：空地或大会场
应用：(1)加强团队成员的相互了解 (2)激励学员积极参与
51．打击团队之魔鬼
本培训游戏可以帮助找出不利于团队发展的诸多不利因素，打击团队中有妨碍团队协作
的心理和 行为表现的“魔鬼”，从而使学员不误入团队的陷阱。
培训游戏规则和程序
1.选择X位成员扮演魔鬼（根据学员人数确定），并带上魔鬼面具，在面具里藏一封或几
封 培训师准备好的关于团队的魔鬼信函。
2.魔鬼在成员中出没（来回走动），尽量抓住其中1/X的成员，使全体成员分成X组。
3.小组成员去摘下魔鬼面具，取出魔鬼信函。
4.各小组成员分别将魔鬼信函所示情境分析解剖。
5.小组成员说明魔鬼信函的内容，并共同将团队中非理性想法改成团队中的理性想法。
6.各小组将魔鬼信函的解析与转换，与全体学员分享，成员是否了解什么是团队中非理
性的 想法及其影响。
相关讨论
1.这个游戏给你什么样的感受？
2.团队成员常有的非理性想法有哪些？（理性想法）隐含的公式是什么？
总结
1.在一个团队中，不可能总是存在着正面情绪的影响，总是会有一些灰色消极的因素影
响 其
中的某些人，进而影响整个团队的效率。如何找出这些魔鬼，然后将其消灭？本游戏也
许可 以提供一些可能的方法。
2.对于一个团队的主管来说，应该随时对自己的下属保持足够的关注，一旦他们有人出
现 负
面情绪就要有所察觉，以便及时进行处理，尽可能的激励他们重新回复到积极自信、创
造力 非凡的境地。
参与人数：集体参与
时间：30分钟
场地：空地
道具：魔鬼信函，魔鬼面具
应用：（1）及时发现影响团队进步的负面情绪（2）激励参与者
附件：魔鬼信函，魔鬼信函解析表
例一：魔鬼信函1
我希望我的人际关系很好，我很想得到别人的喜爱，我应该得到每个人的喜爱和赞美。
但昨
天总经理说我的桌子太乱，我觉得一切都白费了，我根本就不受重视，他一定不喜欢我
。
解析与转换
A 昨天，总经理说我桌子太乱
B 我应该得到每个人的喜爱和赞美
C 我不受到重视，我觉得好失望（自卑的）
一切努力都白费了（没有信心）
他一定不喜欢我，我没有价值（否定自己）
RB 我喜欢得到每个人的喜爱和赞美
我能有时得到别人的喜爱和赞美，当……（以事实为基础）
依次，有时我无法得到别人的喜爱和赞美（防止情绪困扰产生）
例二：魔鬼信函2
我是一个主管。我必须很能干、很完美，并且在各个方面都有很好的成就。可是，上一
次开
会的时候，我太累了，做结论时，我讲错了一句话，他们在底下嘲笑我。哎！身为主管
竟然
犯下这样的错误，真是太丢脸、太失身份了。讲话都讲不好的人，一定不会得到尊重，
我真 没用。
解析与转换
A上次，作结论时我说错了一句话
B 我必须很能干、很完美、永远不犯错误
C 太丢脸了，太失身份了，我觉得很懊恼
RB 我希望我能表现得很好，做个称职的主管（合理的公式）
若是时间充裕、准备周详、精神饱满、信心十足，我可能表现得令自己满意。
一次行为不能代表我整个人（以事实为基础）
不一定每个人都在嘲笑我（防止情绪困扰）
魔鬼信函解析与转换表
情境事件是什么？（Activating Events）
对此事件的想法是什么？（Belief System）有哪些非理性的想法？
所引起的情绪结果是什么？（Emotional Consequence）
理性的想法RB是什么？（Rational Belief）
52．化解对抗
这个培训游戏介绍了“五步对抗模式”，帮助学员理解使用尊敬的和确定的语言的重要
性。让学
员们掌握这种五步对抗模式的交流方法，自信地与他人交流重要信息，并采用不会使他
人心
存戒备的方式。这个游戏还能向学员提供一种策略地表达敌意的技巧。向学员提供“反复
消 化”的学习方法，帮助他们提高对讲授内容的长期记忆。
培训游戏规则和程序
1.选择一个有趣的开场白。让人们对任何话题都感兴趣的一个好办法就是，把这个话题
与 他们有强烈感受的事物联系起来。
(1)如许多人对下面这件事有很强烈的感受——和并不喜欢自己的人一起工作。说明面对这
种无法选择的情况，他们只能采取一些必要措施。
(2)而在大多数人心中，至少有两个对抗“专家”给我们建议。一边是比萨罗博士向你建议
一个详尽的复仇幻想，如果你采纳他的建议，真正对抗同事或老板，最可能发生的是什
么？ （答案：几乎没有。）
(3)还有另一位专家，他能向你建议一个方法，使你很可能获得成功。他就是“明智”博士
，他会建议你使用面对对抗的一个五步模型。
2.介绍这个五步模型。
(1)第一步：不要描述不快乐的现在，而要描述充满希望的未来，你希望消除对抗达到的
结
果。在这种情况下，你可以说：“我希望我们可以处好关系，使我们在一起工作时感觉很
舒 适。”
(2)第二步：详细地描述问题。比如，你觉得你的同事在其他人面前贬低你，你可以这么
说
：“在我们上一次小组会议中，有三次都是，我一讲话，你就滴滴溜溜地转眼珠，你把我
关 于转型的想法描述得一文不值。”
(3)第三步：假设那个人并没有意识到，向他表明，这种行为是一个问题。你应该使你的
表
述更充实，说：“当你这么做时，我感到受到了侮辱和轻视。我们好像把太多精力放在互
相 找茬儿上了，而不是放在工作的项目上。”
(4)第四步：提供一种解决方法。如果你不同意我的看法时，我比较喜欢你友好地当面告
诉
我，以便我能公正地听取你的反对意见。我希望你能用更加尊重一些的肢体语言。在把
我的 想法评价为一文不值或是错误之前，请仔细考虑一下我的想法。
(5)第五步：给将来一个积极的展望。如果你能这么做，我觉得我会更好地支持你的目标
和 想法。
3.邀请一些人描述他们需要直接对抗的经历，即当他们采用含蓄的方式不能达到效果时
。
4.把大家分成小组，每组5~7人，给每个小组一张题板纸和一面旗子。
5.分别分给每个小组上述五个模式中的任意一步。采用刚刚描述的方法，请各个小组提
出 尽可能多的与这一步相匹配的表达。
6.在他们开始以前说：
(1)你们还记得我展示的关于比萨罗博士的第一个对抗吗？比萨罗博士也很好地认识了“
明 智”博士的五步模式，但他篡改了他的意思，使它适合自己的固执想法。
(2)比萨罗博士以这五步为框架，写了一本书，意思却完全相反。
(3)例如：他把第一步翻译为，描述充满希望的未来。意味着你说的是：“你从我的眼前
消
失得越快越好。”第二步，详细地描述问题，意味着：“你是一个……那也说明了我为什么
会有这个问题！”
(4)当你们开动脑筋的时候，我希望你们也包含一些来自比萨罗博士书中的表达，还有什
么 问题吗？开始！
7.给每个小组10分钟时间，提出他们的表述。
8.让他们在比萨罗的表述前标一个字母B。
9.请各个小组选出他们最好的比萨罗博士的表述和“明智”博士的表述。
10.请每个小组选出一个代表，让每个小组的代表按顺序站在前面。
11.请他们依次宣布他们的“明智”博士的表述。这些表述应该连贯在一起，形成一个展示
这个模式的一致的信息。
12.请各个代表和大家分享他们的比萨罗博士的表述，以便形成一个完整比萨罗博士模式
，与明智博士的五步模式形成对照。
13.如果还有时间，把写有全部表述的题板纸贴出来，让大家大声朗读各种表述。
相关讨论
1.提出某一步的表述是否困难？你们采用什么标准来判断你们最好的表述？
2.对付难对付的人时，使用化解对抗的五步模式有什么好处？当你处于危险之中时，你
怎 么才能使自己有足够的时间来进行表述？
3.在现实生活中，你将怎样使用这个模式？
4.你在写比萨罗博士的表述时，感觉如何？能这么痛快地发泄是否有一丝快感？
5.我们确实需要发泄。但是，当我们对着那些令我们感到气愤的人发泄时，通常的结果
是什么呢？你觉得通过写下类似比萨罗博士的表述的方式，而不是真正使用它们，是不
是也使你获得了一些发泄的快感呢？
6.回顾一下你从这个游戏中获得的知识，在你下次碰到难以对付的人时，将怎样改变你
的想法？
总结
1.人与人的交流需要技巧，一味的敌对或妥协都不可能达到最有效的沟通。这个游戏就
是
训练学员如何维护自己的思想以及如何达到有效的交流。在游戏过程中要提醒学员，这
是一 个重复表达你的某个或某些想法的好机会。
2.作为培训者要尽量使这个游戏变得生动有趣。最后，这些想法一定会再一次引起哄堂
大 笑，提出他们的学员也会因此而备受关注。
参与人数：5—7人一组 时间：40—50分钟
道具：五步对抗模式，贴在题板上，或人手一份，五张题板纸和五面旗子
场地：不限
应用：(1)人际沟通中对付难应付的人 (2)团队协作
(3)商务谈判技巧 (4)学习方法训练
(5)降低工作消极性
附件：五步对抗模式
第一步：描述充满希望的未来
第二步：详细地描述问题
第三步：表明这为什么是一个问题
第四步：提供一个积极的解决办法
第五步：给将来一个积极的展望
53．神奇的大脑 【发挥自身潜能的培训游戏】
人的大脑是非常神奇的，它里面存储着很多东西，比如说有一天你就会突然想起一件很
久很 久以前发生的事情。
培训游戏规则和程序
1.人类的大脑是人们至今没有探寻清楚的领域之一，它就象一台计算机一样，存储着很
多我 们
曾经经历过和学习过的东西，有些事你以为自己已经遗忘的，却会突然在某些时候想起
它。
2.培训者告诉大家他将会给大家演示这一理论的正确性。
3.培训者问大家：“谁能告诉我你们一年级班主任的名字？”遗忘对于这一联系的实践说
明至少有3/4.的学员会记得。
4.另一个方法是问学员他们小时候邻居家小朋友的姓名。
相关讨论
1.你是什么时候最后一次会想到你的一年级班主任的姓名？为什么这个姓名会那么快地
钻 进你的脑海里面？
2.为什么有很多事情会一直在脑海里停留？而有一些东西却很快就会被我们忘记？
3.鉴于记忆的这些特性，我们如果想要记住某些东西的话，应该怎么做？
总结
1.实际上，人的大脑的存量应该是有限的，我们总是在无意识地存储或删除某些东西，
总 是那些能够给我们留下深刻印象的人或物能够长时间地占据我们的脑容量。
2.一旦我们想要记住某些比较重要的东西的时候，我们可以采取各种方法例如联想法，
然 后不断地重复联想，以最后达到记住它的目的。
参与人数：集体学员
时间：5分钟
场地：不限
道具：无
应用：（1）激励员工 （2）对于记忆力和学习方法的培训
54．同心协力
这是一个很有意思的游戏，它可以调动参与者的兴趣，并且能让他们从游戏中体会友谊
和协
作的乐趣。另外，这个培训游戏还可以在培训中场或结束时使用，既可以活跃课堂气氛
，还能帮助培训学员放松神经，增强学习效果。
培训游戏规则和程序
1.将学员分成几个小组，每组在5人以上为佳。
2.每组先派出两名学员，背靠背坐在地上。
3.两人双臂相互交叉，合力使双方一同站起。
4.以此类推，每组每次增加一人，如果尝试失败需再来一次，直到成功才可再加一人。
5.培训者在旁观看，选出人数最多且用时最少的一组为优胜。
相关讨论
1.你能仅靠一个人的力量就完成起立的动作吗？
2.如果参加游戏的队员能够保持动作协调一致，这个任务是不是更容易完成？为什么？
3.你们是否想过一些办法来保证队员之间动作协调一致？
总结
1.别看这个游戏简单，但是依靠一个人或几个人的力量是不可能完成的。因为在这个游
戏 中
，大家组成了一个整体，需要全力配合才可能达到目标。它可以帮助学员体会团队相互
激励 的含义，帮助他们培养团队精神。
2.另外，这个游戏还考验每个小组的领导者，看他怎么指挥和调动队员。因为这个游戏
不 但
需要大家通力合作，还需要每个参与者的密切配合。如果步调不一致，大家的力气再大
也不
可能顺利完成。这种情况下，作为小组的领导者，应该想一些办法来解决这个问题。比
如可
以让大家以他马首是瞻，跟随他的动作；更有效的就是想出一个口号，既可以鼓舞士气
又能 统一大家的节奏。
3.无论队员还是领导者都应该明白，任何一个人的不配合都会对小组的行动产生负面效
果
。因此，培训者应注意，在游戏结束后，要帮助完成效果不好的小组找出原因。帮助他
们树立 团队意识，引导他们总结自己的失误。这对学员的素质提高有很大帮助。
参与人数：5人以上一组为佳
时间：5~10分钟
道具：无
场地：空地
应用：(1)了解团队协作的重要性 (2)增强团队成员的归属感
(3)激发学员的奋斗精神
55．再撑一百步
本培训游戏通过讲故事的形式，让学员理解培训课程中“激励”的重要性。这个故事采取
生动的
比喻，将管理学中的“激励”向学员娓娓道来，并对他们的行为有所启发，可以指导他们
的学习和工作。另外，这种培训游戏可以用于培训的中间阶段，当培训者发现学员的学
习积极性 和接受力下降时，可以通过讲这种小故事来缓解压力。
培训游戏规则和程序
1.让学员们坐好，尽量采用让他们舒服和放松的姿势。
2.培训者给学员讲述如下的故事：
美国华盛顿山的一块岩石上，立下了一个标牌，告诉后来的登山者，那里曾经是一个女
登山
者躺下死去的地方。她当时正在寻觅的庇护所“登山小屋”只距她一百步而已，如果她能
多 撑一百步，她就能活下去。
3.讲完故事后，让学员们就此故事展开讨论，让他们讲讲听完这个故事后得到什么启发
。
相关讨论
1.你觉得这个故事怎么样？
2.从这个故事中，你得到什么启发？
3.你对“激励”有什么新认识？
总结
1.这是一个很有寓意的故事。故事告诉我们，倒下之前再撑一会儿。胜利者
，往往是能比别人多坚持一分钟的人。即使精力已耗尽，人们仍然有一点点能源残留着
，运用
那一点点能源的人就是最后的成功者。人生中充满风雨，懂得竭尽全力抵抗风雨的人才
是人 生的主宰者，才不会被命运打倒。
2.引导学员了解这一层意思之后，可以鼓励他们多想一些激励的方法。这个环节本身就
是 一
个激发学员潜能的例子。让学员们自己想一些激励法也可以帮助他们加深记忆，以便将
这种 理念带回到工作中去。
参与人数：集体参与
时间：10分钟
道具：无
场地：不限，最好在户外
56．我有一个梦
这个培训游戏可以发挥学员的最佳水平，停止拖延，设立和达到学员的个人目标。克服
焦虑和对
失败的担心，激励员工发挥他们的最高水平，帮助别人杜绝拖延，帮助别人度过难关，
激励长期表现欠佳的员工，激发团队达成最佳的绩效，帮助团队设立和实现目标，激励
大型组织的成员。
培训游戏规则和程序
第一部分：
让人们进入放松的状态。当你用舒缓的语调复述下面的内容时，让他们自由地呼吸并闭
上眼睛。
自由呼吸，心无杂念。我将带你进行一次想象之旅。集中注意力于我的语音，并感觉你
的身心开始越来越放松……继续放松……
你周围是一片黑暗……你完全被夜色所包围……你感到温馨、放松和自如。集中神志于你的
呼吸，轻松地慢慢呼吸。集中神志于你周围的令人舒服的夜色，在远处，你仿佛看到了
一个
圆圆的小物体。慢慢地、逐渐地，它离你越来越近，最后离你只有1米远；它悬挂在黑色
夜
中，就在你的眼前。这个物体上有一个钟表，它的时针和分针都指向了12，这是一个普
通的 表，普通有黑色指针和普通的……白色的……表盘。
当你继续集中神志于表盘和指向12的指针的时候，你开始感到时间好像开始凝固了。现
在，慢慢地，分针开始沿着表盘走动，开始的时候很慢，然后稍快，后来更快。在几秒
钟的时间
之内，它已转了一圈，时针现在指向1点了。分针继续转动，而且速度越来越快，因此时
针
也从一个数字跳到另一个数字，速度越来越快……当指针继续绕着表盘旋转的时候，你感
到
自己正被轻轻地拉……轻轻地被拖进未来之城……当你穿越时间的时候，缕缕的空气轻轻地
擦着你的肌肤……直到最后，你开始慢下来……表针终于停下来了，整整10年已经过去了。
你向左边的远处看去，你看到在光亮的地方有个人。那个人就是你，10年后处在理想的
工
作环境中的你。对你来说万事如意。将你的意识融到未来的你身上，感受未来的温馨和
积极。现在环顾四周，谁和你在一起？你看到了什么样的工作环境？你看到了什么样的
设施和家具？周围的人们在说什么？这里有一扇窗户吗？你能看到窗外吗？如果能，你
看到了什么？集中神志于你能看到的、感觉到的和听到的细节，并让自己感受未来之你
的成就和纯粹的满足……
现在你感到自己又被拖进黑暗中，直到在远处，另一个场景开始浮现。就在正前方，你
看到 自己在另一个光明之地。这次是整整10年之后
，你处于一个理想的家中，诸事完美……万
事如意……你的身心洋溢着温馨、自豪的感觉……在光明之地环顾四方。谁和你在一起？你
看到了什么家具？尽量集中神志于声音，让意象越来越清晰。集中神志于你能看到的、
感觉 到的和听到的细节，并让自己感受未来的你的成就和纯粹的满足。
当你又被轻轻地拉向黑暗时，光明之地开始暗下来……当我告诉你睁开眼睛时，你将重新
回
到现在，你将回忆起你美好的未来形象，那些美妙的成就感和满足感将在心中留驻……好
了 ，慢慢地、慢慢地，睁开你的眼睛，你又回到了现在。
第二部分：
让参与者记下某些意象中的细节。让他们写下一个简短的计划，表明从现实到想象意象
的 过程中，他们有什么收获。
最后，就想象和为激励做规划的重要性展开讨论。
相关讨论
1.在光明之地你看到了什么？
2.当看到这些形象的时候，你感觉如何？
3.你睁开眼睛之后，成就感和满足感还延续吗？
4.展望美好的未来怎样改进了你的生活？
总结
这是一个充分激发学员想象力和生活热情的游戏，通过向着水晶球憧憬美好的未来，学
员可
以暂时忘掉压力和不愉快，得到一定的放松和休息。同时，学员对未来的憧憬也不会白
费，他们可以带着这份美好的希望投入学习和工作中，潜移默化地向着这个目标奋斗。
参与人数：集体参与
时间：20分钟
道具：笔和纸
场地：不限
应用：(1)员工激励 (2)激发创造力
57．争夺奖金
学习是枯燥乏味的，极少数人能够学习自己真正感兴趣的东西而化被动为主动地学。因
此，好的培训者懂得利用一些小技巧来提高学员的积极性。比如可以引入小小的竞争机
制或者经
济奖励。这个培训游戏就是通过这些活动来提高学员的积极性，巩固学习效果。
培训游戏规则和程序
1.培训者选出一些曾经向学员讲授过的知识，比如一个新市场的开拓，或者一种新销售
理 念的提出等。
2.对每个问题想出一些正确选项和错误选项，把它们混在一起，写在一个大的题板纸上
，不要让学员看到题目。
3.将学员分成3—5人一组，让他们来分别答题，要求他们在正确的选项前画√。
4.3分钟后停止游戏，各组学员回到座位上。
5.把题目公布出来，让大家指出答案中的错误。
6.每挑出一个真正的错误，可加1分，获胜的小组可以得到10元钱奖励。
相关讨论
1.你们组的“战绩”如何？
2.加入物质奖励是否对提高你们参加游戏的积极性有帮助？为什么？
总结
1.这个游戏可以帮助学员复习学过的知识，使培训者及时了解教学效果，获得一定的反
馈
。但是，这种游戏需要学员的积极配合，否则会影响培训者总结的效果。因此，就需要
用一
些手段提起学员的兴趣。这个游戏采用的是竞争机制和物质刺激，实验证明这些方法真
的有 效，可以使学员们参加他们本不感兴趣的游戏或活动。
2.这个游戏既增强了学员的竞争意识，又向他们提供了获得奖励的机会。而且，这个游
戏
不仅可以测试学员的学习效果，还能测试学员的其他水平，比如一般“胜利者”会用奖金
为 “失败者”买一些吃的，这反映了同学之间的情谊。
3.其实这个游戏值得深入进展下去，如果时间允许可以多问一些问题或多出一些选项，
把 问题展开得深入一些。本练习可以重复数次。
参与人数：3~5人一组 时间：5分钟
道具：事先列好选项，准备好题板纸，面值10元的人民币
场地：不限
应用：(1)提高员工的积极性 (2)激励员工竞争
58．踏板运水接力
1、队员：每队男女各6人共计12人，分三个小组进行接力，每小组须配置2男2女；
2、比赛流程：
1）预备：每组第一位队员踏板一对放第一小组队员右侧；每组4位协作队员各端水一盆
；
2）裁判宣布”开始”，各队第一组队员迅速将双脚分别伸入踏板脚套中，右手端协作队员
递过来的水盆，左手搭前一位队员的左肩（最前面一位队员除外）前行；
3）到达终点，将水盆中的水倒入本队的水桶后，按原方式原路返回；
4）返回起点，队员双脚离开踏板，水盆交协作队员打水；
5）下一组开始；
6）最后十秒，裁判开始读秒：十、九、八。。。。。。。。一、停（鸣锣）！
3、规则：
1）比赛时间10分钟，以运送水的多少决出名次；
2）打水可以由协作队员进行，但协作队员必须是队员，非队员不能提供任何协助；
3）终点倒水除本人或本小组其它队员协助外，其它人员不能提供任何协助；
4）倒水时可以双脚离开踏板；
5）终点踏板掉头时，可以用手协助掉头，但位置应与掉头前大体相当；
6）2男2女一组，男女队员前后踏板位置不作限制；
7）中途倒地可以重新套上踏板端起水继续前进；
8）某队如果第三组完成后仍有时间，可由12个队员中的任意四位队员（仍需2男2女）继
续，直至10分钟时间结束裁判鸣锣收兵；
4、奖励：奖励第一名，其它队获鼓励奖
5、道具：踏板4副；大塑料桶9个（其中4个空桶放终点，4个装满水的放起点，1个装满
水的在起点处备用）；小塑料盆16个；中塑料桶一个（加水备用）；秒表一个，鼓一个
；锣一面；
六、户外拓展运动
户外拓展培训强调体验式学习（Experiential
Learning)，利用户外特殊的场地和崇山峻岭等自然环境，配合各种精心设计的团队游戏
，同时将一些探险性户外活动，如攀岩、泛舟、登山、露营等简化成安全可操作的活动
课程带入企业的管理培训当中，融入丰富的音乐元素，由原来强调体能活动的取向，转
向团队动力的培养和探讨，令参与者通过形式多样、生动有趣、充满挑战的户外体验项
目，确立信心，发掘自我潜能，培养团队合作精神，巩固客户关系。
【1】野外项目
59．扎筏渡河
项目简介
小组全体成员，在规定时间内，利用有限资源（塑料桶、绳子、竹竿）扎成筏子，所有
人坐在 扎好的筏子上，在河流或大海中漂流一段时间。
项目目标
培养全体成员同心协力共同战胜困难的决心与信心
培养计划、组织、协调能力
培养决策和统筹意识
感受集体和个人利益的关系
资源的合理利用与分配
团队学习的重要性
60．漂流
流--漂于水上，顺水流动。
漂流，曾是人类一种原始的涉水方式。漂流最初起源于爱斯基摩人的皮船和中国的竹木
筏，但那时候都是为了满足人们的生活和生存需要。漂流成为一项真正的户外运动，是
在二战之后才开始发展起来的，一些喜欢户外活动的人尝试着把退役的充气橡皮艇作为
漂流工具，逐渐演变成今天的水上漂流运动。
驾着无动力的小舟，利用船桨掌握好方向，在时而湍急时而平缓的水流中顺流而下
，在与大自然抗争中演绎精彩的瞬间，这就是漂流，一项勇敢者的运动。在我国，漂流
运动的起步较晚，大多数的水上漂流活动还仅仅停留在小范围的对自然河段的利用上，
而真正开发出来的商业性河流资源还比较少。随着人们户外活动项目的不断拓展和技术
技能的不断提高，也许在不久的将来，漂流也能作为一项竞技性的运动给人们带来更多
的刺激和欢乐。
一条蜿蜒流动的河，延伸在峡谷坚硬的腹地。乘着橡皮艇顺流而下，天高水长，阳
光普照，四面青山环绕，漂流其间，迎面而来的是一种期待－－期待刺激！期待惊险！
期待与自然的搏斗！期待"有惊无险"后的轻松！在忙碌的都市生活中，人们一直在寻找
的就是这样的一种激动、一种区别于平凡生活的独特感受。就是这样一种感受，使都市
人为之倾倒，使之成为生活的一部分。
漂流运动从五十年代起在中国开展，并在短时间内取得了很大的进步，尤其是女子
四个皮划艇，世运会上获得第四名，就选手抗衡的能力而言，中国漂流运动正越来越受
到世界的瞩目。
随着社会的发展，生活水平的提高，回归自然，挑战自然成为现代人们追求的时尚
。漂流运动以其特有的运动形式成为现代人们融入自然，挑战自然的工具。激流皮划艇
，障碍回旋，激流马拉松，漂流，皮艇球项目应运而生，这些项目的出现立即得到了人
们特别的追求时尚、热衷户外运动的年轻人的喜爱独特、惊险和优美，迅速在世界各地
得到普及，在很短的时间内进入项目中，又因为其高观赏性高收视率得到了媒介特别是
电视公司的喜爱。由于电视的介入，使皮划艇竞赛成为极好的广告载体，成为众多企业
、各大公司推广形象、开拓市场的极好投资途径。
中国的漂流运动也正在兴起。在国内许多著名的江河中已开展起皮划艇的竞赛和橡
皮艇的旅游，随着此项目在中国的普及和开展，中国的漂流也将会在不远的将来被越来
越多的人们所喜爱。
漂流探险难度的等级划分：
第一级：水流平缓的区域
第二级：大部分水域水流平缓，伴随轻微波浪——浪高：1米
第三级：频繁的波浪，但对较有经验的人来说仍易把握方向——浪高：1.5-2米
第四级：对有经验的人来说也较困难，有大的障碍物需要避过——浪高：3米
第五级：只适于有丰富经验的人，漂流者的生命会受到很难逾越的障碍物的威胁——
浪高：超过3米
装备好才漂得美
1、救生衣
救生衣一般由公司提供，如果是“自助漂流”的话就一定记住要带，它是首要的必备
用品。救生衣的功能都相同，但舒适性这一重要指标却各有差异。由于肩部、腰部和两
侧都可调，腋部开口宽松，萨波救生衣穿着舒适。
2、多带一套备换衣服
漂流是完全的水中运动，一趟下来全身湿透，备一套替换衣物和内衣裤是最为必要
的。穿来参加漂流的衣服最好是短衣裤，行动方便且湿水后不会太重。
3、部分洗浴用品
漂流完肯定得洗澡。一些漂流点不一定有洗浴用品提供，自备就万无一失了。
4、防晒用品———特指太阳油
夏天多是阳光猛烈，搽一些防水的太阳油，或许可以避免晒成“非洲来客”。
5、防寒用品
避免天气突然转冷。且水中运动完之后感觉寒冷，带备防寒衣物可避免着凉。
6、防水上衣
漂流者如遇又湿又冷的情况，尤其是漂流路程比较远，最好有了一件防水上衣，就
可以不受从河里溅入的冷水的侵扰。这种上衣使用粗纤维和坚固的胶乳帆布来御寒。
7、漂流手套
除了在热天，手套通常都很受漂流者的欢迎。一副好手套能让手保暖、不致起水泡
，同时使划桨更有力。
防水上衣和漂流手套在一般的漂流中未必会用上，更多是属于自助漂流———自己组织
去野外寻找河道自行漂流的中的用品，这些自助形式的“勇士漂”危险性比较大，安全措
施一定要做足，装备必须十分专业和齐全，除了上面所说一些基本必备之外，装东西的
防水背包、装比较重要用品的收口包、漂流靴，还有艇、浆、划子都得自己去准备充分
。
漂流小TIPS
水上不要做危险动作。一般来说，漂流河段都是比较安全的，游客只要不自作主张
随便下船、不互相打闹。漂流艇不会翻，一旦“翻船”也没关系，憋住气，小心不呛水就
行，因为救生衣可以让最胖的胖子浮起来，时刻注意游客安全的水上工作人员会立即赶
到你身边。
除了饮用水(漂流一会儿就会渴)，最好不要带其它东西到水上。手机、相机、证件
和现金……应在保管处租一个空位存放保管。漂流途中根本不可能拍照，而手表掉到水里
的故事在每个景点都发生过。
漂流最好穿拖鞋，跑鞋短时间内干不了，而皮鞋泡水，不方便。
漂流的衣服尽量轻简，但是应该避免色彩太淡或料子太薄，万一不慎落水那可真够
尴尬的。
充分利用提供的服务。下水前，导游讲注意事项时一定要注意听；下水后，如果你
水性不好，尽量靠近导漂员。导漂员熟悉航道情况，驾船技术也好，在你没力气的时候
甚至可以拖着你的船走。但有些景点是双人艇，例如本人去的清远碧溪，无须导漂员，
自己抓紧漂流艇的“拉手”就十分安全了。
还有一件事是做父母的必须知道的：太小的孩子不要参加漂流，会游泳也不行。山
中河道情况复杂，到处是急流险滩，小朋友容易发生意外。
安全措施
1、认真倾听工作人员关于河道的情况介绍；
2、任何时候都要穿救生衣；
3、熟悉各类救生方法，包括人工呼吸；
4、上船前检查各项设备是否状况；
5、进行必要的应急程序训练：知道怎样处理沉陷、翻转，能在急流中游泳和穿过急
流给船系上绳索等。
单桨船是指装备有一个固定的架和一排桨，由一人操作的船。排桨推进船是指没有框或
架，由一个艇长和一队惯于操独木舟桨的人共同配合操作的。要和一条河流拼搏，船员
必须把他们的急流探险技巧与以下划船技巧相结合。单浆船操作技巧
划船者平静伸直，顺流而下，会使人感到无比快乐。然而在急流中他面临奔涌而下的水
流，要看到即将遇到的障碍，尽力阻挡水流，这些都降低了船速，给他时间进行把船从
一边移动到另一边的操作。
基本要点是：
1、向前侧身，手臂打直。
2、把桨伸到水里。
3、把两边桨往回拉，利用整个身体的力量。每次划动都应是一个持续的动作，力量均匀
地作用于每个桨，一个基本的技巧就是"直面危险，努力拉动"。
因为这种拉动是最有力的，所以很多操作都用此方法让船减速或后退。改变船的角度，
依次用单桨或双桨。这种技术用于让船在大的波浪中直行，设置船朝向渡口的角度或者
让船转向。单桨转动指当一支桨划动时，另一支桨在水面。双桨转动需要一点技巧，需
一支桨推动时，同时拉动另一支桨。双桨操作船会转得快些，并且可以围着中心转，而
单桨会让船产生一些后退运动。为了避开直接的障碍，常常用摆渡的方法从旁边穿越水
流。
基本技巧如下： 确定水的流向（不必要与河岸平行）
让船左右转动以便与水流成一个角度（既设定摆渡角度）
平滑拉动，持续操桨。当船边水流的力量（由摆渡角度引起）推动船从侧边穿越水流时
，猛烈的敲击会降低船速。这样即使最小的水流运动也可能上渡口：为了达到渡口，把
舵转到你想到达的角度上，改变船在河中的位置，最重要的是让船与流水保持一定角度
，然后开始向后划桨,
而不是河岸。例如，在水流转弯比河岸转弯迟的地方，船应与水流成45度角，而不是与
河岸成90度角。当船处于一个摆渡位置（例如不是直对逆流），用旋轴伸直船，滑过障
碍或穿过一个狭窄的通道。用两浆旋转让船转向。利用后部旋轴旋转时类似，但让船从
障碍物后部穿越，让船首直指逆流。这种方式用于让船保持钝角（大于45度）或在没有
空间转动船首（一个标准旋轴）时避开障碍。利用后部旋轴转向。
排浆船操作技巧
与一人操桨不同，排浆推进是通过船长和船员的共同努力，并且大部分操作都是顺流的
，船以比水流更快的速度向前进。船员坐在船边，并使力量均匀地分布于船的两侧。船
长坐在船首指挥，把他手中的桨作为方向舵。这种船上人员的配合更紧密，因为船的前
进趋势常在障碍物中形成一个紧密的道路。因此船长必须预料到前方水况，并迅速地通
知船员跟进，而不是与水流背道而驰。
命令如下： 前进（F）——桨向前 浆后（Backkpaddle）——桨向后 左转（L）——左侧桨
向后，右侧桨向前 右转（R）——右侧桨向后，左侧桨向前 停（S）——停桨 直行（K）
——桨向前，必要时作少量调整，保持船首正对波浪。用这些命令就可以象一人划船一样
的操作船。在风平浪静的水域，船首指向理想的方向，所有桨向前。前后旋轴都易转动
。"直行"用在一系列平行的水域：每个船员桨都向前，看着水面，必要时作些许调整。
"停"用于其它命令之间和休息时。在有许多障碍物的水域和危险水道，根本没有时间精
确地指向通道，让桨向前，因为船顺流而下的速度太快。
实际上，以下的（1）逆流摆渡和（2）顺流摆渡都可以使用，因为此方法可降低船速，
让船穿过水流而到达边沿。逆流摆渡需更强的力量。用此方法应让桨向前，使船与水流
成一定角度，浆与逆流成一定角度，指向你想到达的那边；顺流摆渡所需力量较小，但
能让操桨手看清前方，在最后时刻也易让船头转向。它是让后桨动作，让船首与逆流成
一个角度，指向你想到的那边。排浆船操作给了我们一个激动人心（经常湿透全身）的
体验河水的方式。每个有经验的船员都能迅速地执行命令，让船穿越复杂的障碍和水流
，（这种操作）让船员特别地亲近河水，以及船员们自身。
61．冲浪
冲浪是一种非常紧张刺激的水上运动，使用冲浪板的冲浪选手通常都是站在一块窄长的
冲浪板上，乘着浪峰掠过水面。另外，还有一种称做“人身冲浪”，就是不使用冲浪板的
冲浪运动。无论哪一种，冲浪选手都需要把握很准确的时机，同时要有很灵敏的反应，
保持身体的平衡。
历史沿革：
很多人以为冲浪是一种新兴的运动，其实不然，它的历史其实还算是比较古老的，它起
源于几百年以前的太平洋岛屿的运动。英国著名的航海家兼探险家詹姆斯?科克船长在1
788年抵达夏威夷群岛时，冲浪就是那里很受欢迎的一种运动。
1957年左右，一种轻型冲浪板的诞生使冲浪运动得以蓬勃发展起来。这些新的冲浪板通
常用外面包着玻璃纤维和松脂的泡沫塑胶做成，长度只有210公分——240公分，重量则只
有3.6公斤，比旧式的冲浪板轻便了很多，连妇女和儿童都爱上了这项运动。美国的冲浪
协会创立于1961年，冲浪运动以夏威夷和加州海岸为中心。目前，澳大利亚、日本、南
非、巴西、秘鲁和欧洲都是冲浪运动非常盛行的国家。
玩法及技巧：
冲浪运动通常是从人身冲浪的训练开始的。人身冲浪，就是冲浪者先游泳离开海岸去等
待大浪，当大浪冲向海岸时，就以侧泳游向海岸。当游到浪峰上时，把脸朝下，背部拱
起来，并把手放在腿的旁边，这样海浪就会把他冲向岸边。海浪消失，冲浪者就把两手
张开以减慢速度。这种冲浪感觉训练以及平衡感训练在冲浪板冲浪中是相当重要的。利
用冲浪板冲浪的选手，需要把腹部趴在冲浪板上，然后再划到海浪成型的地方。当大浪
开始冲向岸边时，冲浪选手就奋力划到海浪的前面，在海浪开始把冲浪板冲向海边时，
迅速站立起来，一脚在前，一脚在后，以改变身体的重心来驾驭冲浪板横过波面。优秀
的冲浪选手可以移动自己和重心到冲浪板的前端，但大部分人都是站在中央或者后面部
分来控制方向。
通常一个大浪能把冲浪者冲到岸边沙滩上，有技巧的冲浪者一般都不会直直地朝岸边前
进，他们通常都和海岸线形成某个角度行进，也就是斜着岸边冲过来。这样冲浪的距离
就可以加长，有时他们可以以时速55公里以上的速度冲过去400公尺以上产距离。
平均一公尺的浪高对冲浪运动来说，就是很理想的高度了，一公尺是以下虽然也可以，
只是效果差一些。在夏威夷海岸，有些浪高甚至可高达8公尺以上，提供了非常具有挑战
性的冲浪环境。
62．潜水
潜水历史：神游海底是人们由来已久的愿望，早在2800年前，米索不达文化全盛时期，
阿兹里亚帝国的军队用羊皮袋冲气，由水中攻击敌军，这也许就是潜水的老祖宗了。距
今1700年前的中国史书《魏志倭人传》中，就已经有了海边渔夫在海里潜水捕鱼的场面描
写。到了1720年，一个英国人利用一只定做的木桶潜到水下20公尺深的地方成功地进行
海底打捞。而今天职业潜水的前身，则要算160年前英国的郭蒙贝西发明的从水上接帮浦
运送空气的机械潜水，也就是头盔式潜水。这种潜水于1854年首次在日本出现。1924年
开始使用玻璃做潜水镜，并利用帮浦从水面上吸取空气的“面罩式潜水器”，这是水肺潜
水器材的前身。就在这年日本人使用面罩式潜水器潜入地中海底70公尺，成功的捞起沉
船八阪号内的金块，震惊了全世界。在二次世界大战期间，开发了一种特殊军事用的“空
气罩潜水器”，采用的是密闭循环式，并有空气瓶的装置。二战末期，法国开发了开放式
“空气潜水器”，1945年前后这种潜水器在欧美非常流行。近几年来由于潜水器材的进步
，带动潜水运动蓬勃发展，投身于潜水和喜欢潜水运动的人也越来越多。由于潜水运动
日益流行，许多潜水组织应运而生。目前世界上的潜水组织有好几百个，由于经营策略
和方法上的不同，其知名度、普及率、国际化等的程度有所差异。以下介绍一些知名的
国际潜水组织。
潜水种类：由潜水器分为：硬式潜水、软式潜水、半闭锁回路送气式、应需送气式、自
给气式。由潜水方式分：非饱和潜水、饱和潜水；由呼吸气体种类分：空气潜水、氮气
棗氧气混合气体（人工空气潜水）、氦气棗氧气混合气体（人工空气潜水）、氢气棗氧
气混合气体（人工空气潜水）、其他混合气体。
潜水器材：面镜：欣赏水底世界的窗户。呼吸管：水肺潜水员在水面休息或游动时使用
，以节省气瓶中的空气。蛙鞋：使游动不费力。浮力调整装置：在任何深度保持中性浮
力。水肺气瓶：供水中呼吸之用。调节器：将水肺气瓶内的空气减低到可用的程度。综
合仪表：将时间、深度、方向、温度及空气供应量综合在一起，起到一目了然的作用。
潜水衣：保持身体温度，并防止碰伤及擦伤。
技术要领：下海潜的必要学习：包括呼习管和调节器的使用方法，水面休息方法，紧急
情况处理等等。入水前的准备工作，非常重要！！自己亲自检查装备功能是否正常，同
伴间再相互检查一遍。入水的姿势：正面直立跳水-
水深需在1.5米以上，双脚前后开立，一手按住面罩，一手按空气筒背带。背向坐姿入水
-面向里坐于船邦上，向后仰面入水。正面坐姿入水-初学者使用。侧身入水-
再橡皮艇上浮卧滚身入水。潜降：B.C.（浮力调解器）法-
时用浮力调节器，配合配重带，头上脚下的潜降。不用B.C.-
头下脚上。上升：将上升速度控制在每分钟18米以内，简单说就是不要超过自己呼出的
气泡的上升速度；不要停止呼吸；上升时抬头看水面，可以伸出右手指定方向，注意背
后，身体缓缓自转。
下列病患不适合潜水：感冒、神经过敏病、有耳鼻疾病、心脏病、高(低)血压、醉酒后
、糖尿病。
浮潜和水肺潜水的差别：水肺潜水scuba
diving是指潜水者背负氧气筒，藉筒内氧气呼吸，长时间潜水的方法。浮潜skin
diving是在潜水者能屏息的时间里潜泳；直到无法再憋气时浮出水面的方法。
水肺潜水的规则：两人同行原则：两人从入水到上岸都必须在一起；教练不得允许同伴
自行上岸；两人经常保持联系。落单时的应对：
保持镇静，浮上几米，寻找同伴；找不到时就浮出水面，注意观察气泡。超过十分钟，
仍无同伴的踪迹，应回到入水地点。若无必要，请不要猎杀水中动物。每十米检查残压
计余量。几种通用手势：我现在情况良好---“OK” 注意(物体)方向---
“食指指示方向”上 浮---“右手握拳，拇指向上”下潜---
“右手握拳，拇指向下”调节耳压对于初次潜水或潜水时间不长的人，水的压力会使人的
耳道感到不适，甚至疼痛。此时应用手捏住鼻子，用力向鼻腔内鼓气，从二使耳道内气
压升高，抵消水的压力。在向下潜，入耳内疼痛难忍，应立刻上浮，别逞强。
潜水安全注意事项 (香港潜水总会)
潜水安全注意事项 《基本》
潜水活动普遍可分为以下两大类：
徒手潜水：使用仪器包括蛙鞋、潜镜及呼吸管。
水肺潜水：除蛙鞋、潜镜及呼吸管外，尚需呼吸调节器、浮量控制衣、气樽(压缩空气)
及铅重等。
以下之内容分别提供予公众人士、准潜水员及潜水员有关潜水安全守则、应注意事项及
一般建议：
《准潜水员》
《年龄及泳术要求》按不同潜水组织标准规定。
《健康检查》经认可医生作体格检查，取得有效健康证明文件适合参加潜水活动。(建议：
每年体检一次)
*
身体有以下毛病者：心脏病、糖尿病、高血压、肾病、羊憻症、哮喘、肺病或其他呼吸
器官毛病、中耳炎或其它耳病、怀孕者、或其它身体毛病等，需由医生诊断决定是否适
宜参加潜水活动。
《选择潜水会》查询课程内容[基本课程纲要]及安排。
潜水安全注意事项 《潜水员》
《潜水健康 》
不可饮用含酒精饮品或服用不适当药物
不要吸烟
感到身体不适，切勿潜水
保持良好心理及生理状态
女性需考虑特殊健康问题，包括月经和怀孕
《潜水员的责任与态度》
1. 切勿单独潜水，遵守潜伴制度。
2. 保持学习及增进潜水知识和技巧。
3. 下潜前，互相检查及认识彼此仪器。
4. 所使用的仪器，应定期作维修保养。
5. 当在陌生环境进行潜水活动时，应寻求该地的环境认识或作环境观察潜。
6. 下潜前，评估当时环境是否宜作潜水活动，否则应予取消。
7. 遵从潜水领队的潜前简介及指示。
8.
不可超越个人资历的深度限制，计划潜程，执行所订潜水计划，严守潜水表安全指引。
9. 切勿闭气，保持畅顺呼吸。
10. 经常保持适当浮量，保护海洋环境及生态。
11.
每次进行潜水活动时，应随身带备长形水面浮泡(象拔)，并于水面设置可清晰办认的浮
标连潜水旗，提醒驾船人士远离该区域。
12.
以潜猎为目的之潜水员，进行潜猎时应保持理性及自律，并对周围环境特别提高警觉，
及应与潜伴远离其它活动中的潜水员。
13. 紧急应变的心理准备。
14. 必须经常带备急救用品及查询潜水地点的医疗设施。
15.
应带备通讯器材(手提电话、对讲机、却星电话等)，并备有作紧急求救用途的电话号码
。
16. 严守潜水员的纪律及遵循当地法令。
17. 在准备潜水和潜水时，了解并承担自身安全的责任。
63．自然岩壁攀登指南
相传在欧洲阿尔卑斯山区的悬崖峭壁上，生长着一种珍奇的高山玫瑰，只要拥有这
种玫瑰，就能获得美满爱情。当然，只有那些强壮而勇敢的小伙子才能攀上岩壁，将花
朵献给心上人，据说攀岩就由此而来。事实上，这仅仅是一个美丽的传说而已。
攀岩是从登山活动中派生从来的一项运动，起源于二十世纪五十年代的欧洲。由于
登高山对普通人来讲机会很少，而攀爬悬崖峭壁相对机会较多，且更富有刺激和挑战，
所以攀岩作为一项独立的、被广大青少年所喜爱的运动迅速在全世界普及开来。
定义：攀岩运动是利用人类原始的攀爬本能，借以各种装备作安全保护，攀登一些
岩石所构成的峭壁、裂缝、大圆石以及人工岩壁的运动。
参与攀岩，会让您在与悬崖峭壁的抗衡中学会坚强，在与大山的拥抱中感受宽容，
在征服路线后享受成功与胜利的喜悦。
由于攀登者在岩壁上稳如壁虎、娇似雄鹰，攀登动作极具美感和观赏性的运动，攀
岩运动又被人们誉为“岩壁芭蕾”。
自然岩壁攀登所需的装备和器材
攀登自然岩壁所需要的装备和器材可分为个人装备、器材和保护装备、器材两大类
。
一、各人装备包括安全带、攀岩鞋、安全头盔、镁粉袋和适宜的服装
安全带
安全带选用全身式安全带、从安全角度来说最好，但其穿戴复杂，价格较贵且舒适
程度不及坐式安全带。而且现在市场上出售的绝大多数坐式安全带都设计有挂环，可非
常方便地携带许多攀登工具。因此绝大多数的攀岩者在一般情况下都选择坐式安全带。
攀岩新手们在选择和购买安全带时，务必购买有安全认证的品牌，并首先认真阅读使用
说明书，严格按照使用说明规定的操作方法和程序使用，以免使用不当发生意外伤亡事
故。
攀岩鞋
在攀登自然岩壁时，一般路线较长，花费的时间也较多。因此对一般的攀岩爱好者
来说，在选择攀岩鞋时不要选择为攀岩比较专用的非常挤脚的拖鞋式攀岩鞋，而应选择
鞋底较硬摩擦力大及鞋帮较高，能对脚踝提供支撑和保护的登山攀岩两用鞋为佳。
头盔
在自然岩壁攀登时，为有效的避免坠落时头部撞击岩壁或落石击伤头部，应佩带攀
岩专用头盔。不要使用自行车运动头盔或工业用头盔等代替。
在自然岩壁攀登时，要根据当地的天气情况来选择适宜的服装。只要便于身体和四肢的
活动，选择比较宽松或富有伸缩性的紧身衣裤都可。但应选择长袖衣裤，避免在岩壁上
擦伤和晒伤。另外，所佩带的首饰和手表应取下妥善保管，以免在攀登过程中被岩壁或
装备刮碰，造成身体伤害或丢失。
二、保护装备包括登山绳、保护铁锁、上升器、下降器、快挂、绳套、岩石锥、岩石塞
、机械塞等等
登山绳
在自然岩壁进行攀登时必须使用直径10毫米以上或采用8
mm双绳，经过欧共体(CE)和国际登山联合会(UIAA)检验合格的专用登山绳，否则可能会
导致意外伤害事故的发生。
保护铁锁
保护铁锁是攀登中用途最广泛，不可或缺的工具。在攀登过程中，每人至少要携带两个
大丝扣保护铁锁和四、五个以上的普通保护铁锁(根据攀登路线长度来决定。)
上升器和下降器
上升器和下降器有各种类型，在攀登过程中也必须携带，可根据个人爱好和使用习惯选
择。注意下降器使用时间较长或过度磨损后应及时更换，各种上升器对所使用的登山绳
索的直径有一定的限制，购买时要注意。
快挂
快挂是将两个保护铁锁用一根扁带固定连接起来的一种攀登工具。用它来连接保护点和
保护绳索非常快速有效。也是攀登时必备的保护工具之一。
绳套
绳套(也称扁带环)是一种用途广泛的保护工具。通常用宽1.5厘米、1.7厘米、2.5厘米的
尼龙编织带经特殊方法缝制而成。标准长度规格为5厘米、10厘米(短扁带)、30厘米(半
长)和60厘米(全长)。也可根据需要的长度自己用尼龙编织带连接制作。有些专门设计用
来在大负角或屋檐地形使用的绳套，在攀登者脱落时为减轻对保护点的冲击力，部分特
殊缝线会断裂，一旦缝线断裂，此绳套不可再次使用。
岩石锥
在攀登过程中，要根据不同类型和宽度的岩石裂隙使用相应的岩石锥或岩石塞来作为有
效的保护点。因此攀登之前要仔细观察选择攀登路线。根据需要携带相应数量和类型的
岩石塞和岩石锥。一般来说岩石锥为一次性使用，岩石塞可反复使用。
机械塞
机械塞是一种改进的岩石塞，作为利用岩石裂隙进行保护的装置，可根据岩石裂隙的宽
窄不同，在一定范围内自动调整，并在使用后可方便的取出。
自然攀岩场地类型
自然界的岩石峭壁是多种多样千变万化的，没有一定之规。从理论上讲，任何岩石峭壁
都可作为攀岩场地进行攀登。我们按照攀爬方式的不同，把自然攀岩场地划分为以下几
种类型。但这种划分不是绝对的，往往在同一块岩壁甚至同一条攀登路线上就可能遇到
几种不同的类型。
一、岩石表面攀登：
就是利用手抓脚踩岩石表面的一些不规则突起或凹陷，亦或利用摩擦力和身体平衡
来攀爬看起来很平滑的倾斜岩石面。这是一种最常见的类型。在攀登此类场地中用到的
各种攀登方式和技巧最多。我们将在有关的文章中做专门的介绍。
二、裂隙攀登：
在天然岩石表面有很多垂直或接近垂直的宽窄不等、形状各异的裂隙。可利用这些
裂隙(又可细分为大裂隙、小裂隙、V型裂隙等)向上攀登的场地。
三、岩石屋檐或悬岩的攀登：
在岩石面与水平地表面的夹角小于九十度甚至像屋檐一样与地表面平行的岩石面上
攀爬。是自然攀岩场地中难度最高的一种类型。
自然岩壁等级划分
我国目前所使用的攀岩难度等级划分方法称为YDS系统。与美国目前使用的攀登难度划分
方法相同。
登山难度的等级划分最早是在上一个世纪三十年代，由德国和英国的登山家们为了
对阿尔卑斯山脉的各条登山路线进行描述和对比而首先使用的，称维氏等级系统，分为
五级。六十年代，美国登山界将维氏系统中增加了十进位的小数点，使它表述得更为精
确，成为现在使用的YDS系统。这套系统是根据登山者在攀岩时所需的技术高低及岩壁的
难易程度来作地形上的分类。目前人类能达到的最高攀登难度为5.15a级。
等级划分是一种工具，能够帮助攀登者选择既具有挑战性又不超出自己能力范围的
攀登路线，在某些情况下，难度等级代表了攀登所无原则的装备数量和种类。但它不能
代表登山者的能力。
级数1：徒步行走即可。
级数2：只要简单的技巧、偶尔会用到双手。
级数3：需要混合技巧，可能需要携带登山绳索。
级数4：攀爬很容易，常要用到绳索。从列为4级的岩石上遗失东，会有致使的可能
。
级数5：真正开始算攀岩。攀爬时必须使用登山绳索，各种保护装置和攀登保护技术
。
5级以上的难度等级无法精确的划分，按一般的准则来划分，可分为：
5.0－5.7级：大部分的攀岩新手属于这一级别，并由此入门。对于有经验的攀登者
来说很容易。
5.8－5.9级：需要攀登者掌握一定的攀岩技术和技巧。对有经验的攀岩者来说不是
很困难，并能自如地应付。
5.10级：一般业余攀岩爱好者所能达到的最高境界。需要攀登者熟练掌握和运用各
种攀登技术和技巧。
5.11－5.15a级：专家领域。要甚高的天赋和大量的艰苦训练才能达到。
除我国现在所使用的YDS系统外，国际上还有许多种攀登难度分类方法。其中比较重
要的有国际登山联合会的UIAA系统、法国系统、英国系统、澳洲系统和巴西系统等。
64．悬崖速降
悬崖速降是一种刚刚兴起的户外休闲活动。同攀岩一样，速降是由登山派生而来，
勇敢的登山者们遇水而涉，逢崖而降，逢岩而攀；速降逐渐以其特有的魅力吸引了一批
山野爱好者走进悬崖峭壁、峡谷溪流中去体验飞翔的感觉、挑战自我，煅炼胆识，享受
刺激。目前在各大城市比较流行。
悬崖速降是选择崖面平坦、高度适合的崖壁，用专业的登山绳作保护，由崖壁主体
缘绳下跃，从崖顶下降到崖底的一种运动。主要装备有一根主绳，上面装有一个下降器
和一个八字环，由速降者自己控制，起着决定下降速度的作用；一根保护绳，系在速降
者腰间，由崖顶工作人员操作，起到保险绳的作用。速降更重于娱乐性，是适合于普遍
开展的大众户外休闲运动。
悬崖速降需要的装备是基本的登山装备，如安全带、铁锁，下降器、绳索、头盔、
手套等。速降最好穿登山鞋，此鞋磨擦力较大，下降、横移或攀登时比较方便.速降中最
常用的技术为下降，即利用下降器进行崖壁下降，如崖壁上有突起或小树等障碍物，还
必须掌握横移和攀登方法，避开障碍物而选择平坦的路线。绳索则选用登山绳，下降时
全靠手操作绳子,须戴手套,谨防降速过快而不易控制。
选择速降的悬崖，首先必须探测悬崖高度和崖面及崖底是否平坦，忌有突出明显的
尖棱角岩块，坡度不易太大，崖顶要有适合的大树或巨石来挂保护绳。
速降活动放松身心、超越自我，体验惊险刺激，培养团队合作精神，是一种融娱乐休闲
与拓展训练于一体的非常有意义的休闲方式，更是单位、学生搞集体活动的首选方案。
人们总是习惯于用想象涂鸦遥远的事物，没有体验过的人形容起悬崖速降来，除了“刺激
”以外，还多了“危险”、“潇洒”甚至是“飘逸”等词汇，而一旦尝试过了，自是别有一番滋
味在心头。
一般情况下，除了最基本的动作要领外，不同下降地点会有各自不同的额外技术要
求。理论上说，只要按照教练的要求去操作，就不会出现意外。但初学者往往由于紧张
，经常会手忙脚乱，不仅自己挂在半空中险象环生，旁观的人也无不心惊肉跳。所有的
刺激、危险全都是自己制造的，潇洒就无从谈起了。
定格一：侧摔。表现：人侧身摔向石壁。心跳等级：★
出现侧摔，原因有四。其一，脚下用力不均，导致重心偏移；其二，石壁凸凹不平
，双腿伸屈不一；三，下降路线过偏，绳子回荡；其四，双腿并拢，重心不稳。
只要装备齐全，一般侧摔不会造成伤害，恢复正常姿势也较容易。
定格二：倒仰。表现：头下脚上，背向石壁。心跳等级：★★★
出现倒仰的原因也有三个。其一，初始下降时，直角过渡太急，重心悬空所致。其
二，想玩飘逸，砸了，身体失控。其三，双腿过于弯曲，重心悬空且低于双脚。
出现倒仰时，偶尔会磕到臀部或肩部，不过无大碍。但调整起来需非点力气，要在
教练的指导下一步步完成。最重要的是要镇定，配合指挥。括弧：无经验者难保不慌乱
，经常分不清左右手，安全软着陆后不断庆幸自己不是螃蟹。
定格三：滑坠。表现：人顺着绳子快速下坠。心跳等级：★★★★★
如果全身离开石壁的同时没有及时握紧绳子，就会发生滑坠。
出现滑坠时，下方保护人员会在最短的时间内拉紧保护绳，滑坠就会停止；别指望
自己一失控教练就会挽救自己，紧急刹车还需要反应时间呢。一般总要滑下二、三米的
距离才会停住，刚好是自己将来值得炫耀又不会让自己当时崩溃的距离。
除了以上几种情况，因崖壁形状、表面光滑程度、悬崖高低等不同，还会有各式各样的
状况出现，不胜枚举。看别人速降，顶多是心跳。轮到自己，许多人眼泪都跳了。
但速降的魅力和有所教益之处也正在这里。不是一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香。刻
骨铭心的感受中，富含受益终生的教诲。而这些特殊的体验，却是不能矫柔设计的。
悬崖速降之所以安全，全都仰赖各种安全器械及装备的配合，绳子的摩擦力是保障
自己技能下降又不会衰落的重要因素。
65．溯溪
夏日，于深山密林、峡谷清溪之中寻幽访胜，乘渡探瀑，这便是魅力无穷的溯溪运动，
所谓溯溪，是由峡谷溪流的下游向上游，克报地形上的各处障碍，穷水之源而登山之巅
的一项探险活动。
在溯溪过程中，溯行者须借助一定的装备、具备一定的技术，去克服诸如急流险滩，深
潭飞瀑等许多艰难险阻，充满了挑占性。也正是由于地形复杂，不同地须以不同的装备
和方式行进，因则使得这项活动富于变化而魅力无穷。溯溪活动需要同伴之间的密切配
合，体现一种团队精神，去完成艰难的攀登，对于溯行者是一种考验，同时又得到一种
信任和满足，一种克服困难后的自信与成就感。在峡谷溪流中，到处是意想不到的美景
，与同志者享受远离尘器的宁静美丽，那份心情该如何描述？
溯溪图的判读与绘制
溯溪图是根据峡谷溪流的地形特点而绘制的简单明了的溯行路线特征图件，是溯行前必
须准备的物品之一。有经验的溯溪者要以根据该图件清楚地了解溯行地区遇到的各种地
形特征，从而有目的的进行各项准备工作。判读溯溪图是洋溪的基本技能，而能够学会
绘制溯溪图则更使溯溪组织之间多一份交流的宝贵资料。
溯溪图一般以1:50，000地形图足以显示主要的地形特点，如岩石堆、瀑布、深潭等。标
绘得过粗过都不适宜，过粗无法体现整体路线上的特点，而过细则显得杂乱，没有特点
。一般来说，地形图步足1cm的地形省略。图上所描绘的主要地形有：岩石堆、峭壁、瀑
布、深潭等特征地形，地物标志溪流的汇流和分流点等。
溯溪装备
因为溯溪是登山的一种方式，所以登山装备必不可少。除此之外还有一些溯溪专用的物
品即溯溪鞋、护腿和防水衣物。
溯溪鞋是垂钓用的防滑鞋，鞋底摩擦力特别大，在湿滑的岩石上走特别方便。国内这种
溯溪鞋很难买到，但手工编织的草鞋也可作防滑鞋。使用护腿可防止蚂蟥等的叮咬。
防水衣物的选择以轻便、透气性良好、易干燥的尼龙面料为宜。保暖衣物和露宿帐篷、
炊具、食品等视日程的安排而有选择性地携带，物质装备的准备以轻便、负重不宜过大
为准则，帐篷可以携带外帐。另外可自带渔具等，在露营时进行垂钓之乐。
因为溯溪总在水边或水中行进，所带的装备应妥善打包，一应物品最好用塑料袋包好以
后再放入背包，尽量使背包的体积最小。
溯溪技术
溯溪技术除了基本的登山技能，溯溪还要求掌握攀登瀑布等技术，因此单从技术而言，
溯溪比登山更为复杂，要求更高。溯溪的技术大致可分为：溯溪图的判读，登山技术，
具有溯溪特点的技术，即岩石堆穿越、横移、涉水泳渡、瀑布攀登和爬行高绕等。
攀登技术的基本要领为三点式攀登，即在攀登时四肢中的三点固定，使身体保持平衡，
另一点向上移动。
岩石堆穿越
峡谷溪流中多滚石岩块。且湿滑难行，行走时应看准、踏稳，避免因踏上无根岩块跌交
或被急流冲倒。
横移
在岩壁瀑布下深潭阻路，可尝试由两侧岩壁的岩根横移前进。岩石多湿滑支点不易掌握
，横移时须特别谨慎，有时支点隐藏于水下，此时以脚探测摸索移动，若特别困难，干
脆涉水或泳渡更简单。
溯溪过程中应尽量避免湿水，一般峡谷中多阴凉潮湿，湿水以后衣物鞋子底不易干，容
易疲劳，脚久在水中易起水泡，所以非不得已不要湿水是溯溪的基本要诀。涉水泳渡
涉水或泳渡时，必须清楚地判断水流的缓急、深度，有无暗流，必要时借助于绳索保护
技术。在溯溪过程中经常使用绳索横渡过河，涉及一系列的绳网、绳桥技术，这里不作
详细介绍。
攀登瀑布
这是溯溪过程中最刺激，也是难度最大的技术。攀登前必须事先观察好路线，熟记支点
，不要充分考虑好进退两难时的解决办法。瀑布主体水流湍急，但苔藓少，有时反而容
易攀登。
瀑布攀登虽然刺激，但难度大，经验和技术要求高，不具备娴熟技术经验或初学者不要
轻易作这种尝试。
爬行高绕
在遇到瀑布绝壁，其他方法不能实现时，可以考虑爬行高绕的方式前进。即从侧面较缓
的山坡绕过去，高绕时小心在丛林中迷路，同时避免偏离原路线过远，并确认好原溪流
。
溯溪原是欧洲阿尔卑斯的一种登山方式，现演变为相对独立的户外运动。在亚洲地区开
展最为普遍的是日本，各种团体组织比比皆是，因以足踏草鞋而多名曰“××草鞋会”，台
湾自70年代开始溯溪活动，曾一度冷落，90年代以来，在梁明本、庄再传黄德雄等人的
大力倡导和推广之下，近年来又呈方兴未艾之势。
由峡谷溪流的下游到上游，直至顶峰，称为完全溯溪。而选择一段溪流溯行，行露营垂
钓之乐，赏飞瀑峭这巍峨，享幽谷密林之恬静，则更为盛行。
古人云：“近山者智，近水者仁。”集山、水与一体溯溪活动，能够体味多少仁与智的深
远内涵！
66．HASH运动
HASH运动的起源和介绍
HASH（全称为Hash House
Harriers）是一项世界性的休闲健身活动，在全世界184个国家几千个城市中都有开展，
包括中国的北京、广州、上海、深圳、乌鲁木齐等城市。虽然全世界的hash都叫hash，
但是其实hash仅仅是一种休闲锻炼方式的称呼，hash活动并没有固定的模式，各个城市
的做法也各有不同，hash活动中也不存在固定的hash成员和组织。这个名称代表的是一
种健康、真实、自然而又稍带一点另类气息的生活态度。在钢铁丛林中忙碌的现代人最
需要的就是身体和心灵的健康和贴近自然，而这也正是参加hash的人们所推崇的生活方
式。
HASH活动起源于1938年的吉隆坡。当时，一群英国人经常到当地的一个饭店去喝酒
，消磨时光。有一天他们中一个人突发奇想，要重温英国的一种古老的游戏----
猎狗抓兔子。他在橡胶林里边跑边用面粉撒下记号，再让朋友们顺着记号去抓他。抓到
他之后大家热热闹闹地回到饭店狂饮一番以示庆祝。（所以hash中最重要的两件事就是
跑步和啤酒。）这就是hash的第一次跑步。从此参加跑步的人就自称harrier（猎狗），
而撒路标的人自然是hare（兔子）了。再后来，他们创立了一个跑步俱乐部并取名为“T
he Hash House Harriers”（小饭馆猎狗队）。“hash
house”指的是廉价的小饭馆，之所以叫这个名字，据说是为了取笑他们经常聚会的饭店
。
hash跑步的规则源于传统的英国式的纸片追踪游戏。作为的开始，由1—2个跑步者（
即兔子）在前面寻找路径，并在迂回和岔路口之处做下标记。在他们之后，将是一大群
跑步者（即猎狗）的穷追。只有“兔子”知道怎样走，追踪的“猎狗”们根据他所做标记，
沿途追寻。跑步地点一般选在郊外。跑步者沿着“兔子”事先设计好的路线，跑过树林、
田埂、小溪、草地，呼吸着大自然的清新空气，同时也锻炼了身体。
几十年后，hash已经遍及全世界。几乎在任何一个国家都可以看到harrier的足迹，
许多人甚至以到世界各地参加hash，收集不同的hash
T恤为乐。在许多国家，hash也已经成为当地人和外国人进行文化交流的场合。正因为h
ash是一项世界性的活动，在hash中，使用得最多的语言是英语。
1997年12月13日，Alex the Arse 和Shit
Face等外国人发起了海口HASH的第一次跑步。从此之后，每周六的下午3：30猎狗们都在
海口市海甸岛和平大道寰岛泰得大酒店对面的好莱坞酒吧门前集合，乘车前往跑步地点
（一般都在野外），跑完步后新老朋友们一起休息、聊天、玩游戏，夜幕降临后，大家
到某个餐馆用餐或在郊外烧烤。每位参加者交35元人民币，作为支付饮料、交通、晚餐
的费用。这项活动创造了一个友爱、健康、环保、热爱大自然的氛围。在海口，hash被
戏称为“害帮”，参加hash的人自称为“害虫”。初夜必须坐冰,穿新鞋必须喝掉一鞋子的新
酒,另外还有夜壶喝酒的惩罚.北京好像只有夜壶喝酒的惩罚.在深圳我还没找到组织,也
许自己创立一个也不错,不过规则也许可以改改,换点花样.
67．徒步穿越
徒步穿越是指，在徒步区域里主要靠徒步行走去完成起点到终点的穿越里程。中间
可能要跨越山岭、丛林、沙漠、雪原、溪流、峡谷等地貌的一种户外活动。野外综合技
能要求较高，集登山、攀岩、漂流、溯溪、野外生存于一体。穿越人员必须要具备良好
的体能，稳定的心理素质和道德水准，同时还要有乐于助人的团队精神。一次成功的穿
越，行前要精心定制份好穿越计划，对要徒步穿越的区域进行了解，包括穿越时间的天
气、地貌、难度、风险系数，所需的装备、食物、药品等等
徒步穿越因富于求知性、探索性、不可预见性等特点，穿越者必须掌握相关野外生
存知识与技能，去应对千变万化的野外情况。
徒步穿越含山地丛林、沙漠荒原、雪原冰川、峡谷、平原、山岭、长城、古道、草
地、环湖、江河等很多分类徒步。
健康的体魄与良好的体能储备是徒步穿越最重要的条件之一。这些没有捷径可走，
必须制定适合自己的一个体能训练计划，在耐力、力量、负重行走等方面渐渐增进，体
能耐力训练可以通过游泳、爬山、长跑、骑自行车去获得，力量训练可以每天坚持做俯
卧撑、举哑铃、仰卧起坐、引体向上去获得。
徒步行走的基本原理及要领：徒步行走不单是腿部运动，而是种全身运动，注意通
过摆臂来平衡身体、调整步伐。控制节奏，最好的行走速度是走而不喘，脉搏尽量不要
超过120次/分钟，背部肩沉背挺，用腹部深呼吸，全脚掌触地，从脚跟到脚尖位移，什
么时候都要按自己的行走节奏去走，不要时快时慢，时跑时停，尽量保持匀速。
刚开始徒步可以放缓一点，让身体每个部分都先预热，有个适应的过程，5-
10分钟后才加快步伐，行走中从安全角度出发，队员之间应该保持一个合理的距离，一
般为2-
3米，这样可以避免有人因各种原因暂停时，如系鞋带、脱衣服、喝水等等，暂停队员与
前进队员就不会互相影响，一般情况下，暂停队员靠右边停留，前进队员从左边跨过，
与迎面而来的其他队伍相遇时，也是按我右他左，礼貌相让通过，暂停人员与队伍的安
全距离一般在白天不能超过十分钟或者200米以内，夜晚必须在5分钟或者20米以内。在
行走中，要养成个良好习惯，集中精力行走，不要边走边笑，打闹嬉戏，更不能大声歌
唱，这样不但分散其他队员的注意力，同时还会无谓消耗自己的体能。
行走重心在上坡时，应在脚掌前部，身体稍向前倾，下坡时重心放在后脚掌，同时
降低重心，身体稍微下垂，无论上坡下坡，对于坡度较大的坡迹，应走“之”字形，尽量
避免直线上下，这是一种相对安全的走法，上下坡时，手部攀拉的石块、树枝、藤条，
一定要用手试拉，看看是否能够受力，才去做其他攀爬上下动作。经常有队员因为拉的
是枯萎腐烂树枝、藤条，跌倒受伤，导致意外。
行走中的休息原则也要讲究方法，一般是长短结合，短多长少。一般途中短暂休息
尽量控制在5分钟以内，并且不卸掉背包等装备，以站着休息为主，调整呼吸。长时间休
息以每60-90分钟一次为好，休息时间为15-
20分钟，长时间的休息应卸下背包等所有负重装备，先站着调整呼吸2-
3分钟，才能坐下，不要一停下来就坐下休息，这样会加重心脏负担，可以自己或者队员
之间互相按摩腿部、腰部、肩部等肌肉，也可以躺下，抬高腿部，让充血的腿部血液尽
量回流心脏。谨记：休息是主动的积极的，而不仅仅是躺下休息这么简单。走百公里时
我与印第安人、井中月等六人结小队行走，就是采取主动、积极的休息原则，定量按时
放松，全部都完成了徒步百公里路程。
徒步行走时，应带足饮用水，每人每天约3升的量，根据天气情况去增减，宁多勿少
。如果途中溪流、湖塘、沟河有水补给，一定要先观察水源污染情况，是否有无人畜活
动、是否有动物尸体倒于水旁，有无粪便、毛虫污染，是否发黑发臭，根据观察到的情
况，采取沉淀、过滤、离析等方法处理后才饮用。一般情况下最好先用少量水珠涂擦嘴
唇，等过3-
5分钟后，嘴唇不发麻发痒、无臭无味才饮用。野外补充的水，有条件的话最好煮沸五分
钟再饮用。喝水要以量少次多为原则，喝水也是主动的，不要等口渴了才被动喝水。每
次喝两三小口为好，太口渴了可以宿短喝水的时间，增多几次喝水次数，一次喝水太多
，身体吸收不了浪费宝贵的水源不算，反而增加心脏的负担。一般的徒步等户外运动消
耗水份的补充方式最好是250CC/15min为好。正常的徒步时间里排尿也应该是4小时/次，
可以通过观察排解的尿液颜色，了解自己体内水分脱失症状。尿液呈深黄色，微感口渴
，脉搏速度正常为轻微脱水症状，尿液呈暗黄色，口内黏膜干燥，口渴，脉搏速度加快
但弱为中度脱水症状，重度脱水症状为无尿液，脸色皮肤苍白，呼吸急促，口渴昏睡，
脉搏快而无力很弱。
68．高山滑雪
高山滑雪是一项极赋刺激的体育运动，滑雪前了解一些必备的常识非常重要。
第一、应仔细了解滑雪的高度、宽度、长度、坡度以及走向由于高山滑雪是一项处于高
速运动中的体育项目，看来很远的地方一眨眼就到了眼前，滑雪者不事先了解滑雪道的
状况，滑行中一但出现意外情况，根本就来不及做出反应，这一点对初学者尤其重要。
第二、了解滑雪索道的开放时间，在无工作人员看守时切勿乘坐，因为此时极有可能是
工作人员乘坐的下班索道，在工作人员到达下车站后，索道即停止运行，如果你在空中
被吊上一夜，发生冻伤事故概率是非常高的。
第三、要根据自己的水平选择适合你的滑雪道，切不可过高估计自己的水平，而冒然行
事，要循序渐进，最好能请一名滑雪教练。
第四，在滑行中如果对前方情况不明，或感觉滑雪器材有异常时，应停下来
检查，切勿冒险。
第五，在结伴滑行时，相互间一定要拉开距离，切不可为追赶同伴而急速滑降，那样很
容易摔倒或与他人相撞，初学者很容易发生这种事故。
第六，在中途休息时要停在滑雪道的边上，不能停在陡坡下，并注意从上面滑下来的滑
雪者。
第七，滑行中如果失控跌倒，应迅速降低重心，向后坐，不要随意挣扎，可抬起四肢，
屈身，任其向下滑动。要避免头朝下，更要绝对避免 翻滚。
第八，视力不好的滑雪者，不要戴隐形眼镜滑雪，如果跌倒后隐形眼镜掉落，找回来的
可能性几乎不存在。尽量配戴有边框的由树酯镜片制造的眼镜，它在受到撞击后不易碎
裂。
滑雪器材主要有滑雪板、杖、靴、各种固定器、滑雪蜡、滑雪装、盔形帽、有色镜、防
风镜等。通常滑雪场有器材出租,游客不妨租借。
1、滑雪板价钱有别。一般滑雪板有木质、玻璃纤维和金属之分,本质的轻而价格便宜,但
易受潮变形,故使用前宜涂抹特制油脂,使不易粘雪及防止雪水浸入。玻璃纤维滑雪板适
合任何雪质的雪地,但价格高。铝合金的金属滑雪板在轻而燥的深雪及冰面上回转轻便,
价格也较高。目前有将这三种材质混合制成的滑雪板,最受滑雪爱好者欢迎。
2、滑雪杖保持平衡。简称雪杖,其作用是帮助滑行及维持身体的平衡。选择时以质轻、
不易断折、平衡感好、适合自己身高的原则。一般由拦雪轮起算,最长不过肩,最短不低
于胁下。可将于穿过皮手环,握杖挥动称手为佳。
3、固定器避免滑雪伤害。所有的滑雪板上都有将滑雪靴固定在其上的装置,在滑雪者跌
倒时固定器会迅速松脱,因此避免滑雪伤害的重要防护器具之一。
4、滑雪装实用为上。应以保暖、防风雪、舒适合身、不妨碍行动及尽量减少风的阻力为
原则。专业的滑雪装虽质量精良,但价格昂贵,因此一般只需购买实用的普通衣物即可。
5、滑雪靴保暖合脚。初学者和业余者选择保暖合脚及防水的滑雪靴即可。最好选择靴筒
较低的短靴,以免影响足踝的屈转。
6、有色眼镜不可少。雪地上因阳光反射强烈,必须戴上有色眼镜来保持眼睛。镜架以塑
胶制品较为安全;镜片颜色以黄色或茶色为佳。
雪质的学问
提起皑皑白雪，没有人不知道，可是谁真正了解雪质呢？由于下雪时和下雪后的气象条
件不同，所以雪质会呈现各种各样的形态。有人统计过，大自然中雪有粉状雪、片状雪
、雨加雪、易碎雪、壳状雪、浆状雪、粒状等、泥状雪、冰状雪等；人工造的雪主要有
压实的粉状雪、雪道雪等计六十多种。每种雪的滑雪板下都会使滑雪者产生不同的感受
，当然对每种雪质所使用的滑雪技巧也不同。在我国，由于大多数滑雪场建在内陆，不
受海洋季风的影响，空气干燥、寒冷、风大，雪的形态大多为粉状雪、壳状雪、冰状雪
、浆状雪。国内滑雪场的雪质主要是将上述雪搅拌后形成的雪道雪。
在清晨时，雪质呈现冰状雪形态，表层有一层薄的硬冰壳，这种雪质的表面与滑雪板的
摩擦力非常小，滑雪板无需打蜡，滑行速度很快，需要滑雪板的边刃很足，滑雪者要有
一定的滑行技术。十点钟后，雪的表面慢慢被晒化了，呈粉状雪形态，这种雪对滑雪者
来说感受最好。不软不硬滑行舒适。下午，在阳光的照耀下和雪板的不断翻动下，雪质
呈浆状雪形态，雪质发粘、摩擦力增大，初学者在这种雪质上滑行较容易控制滑雪板；
技术好的滑雪者可在滑雪板的底面打蜡，以减小滑行阻力。在下了新雪后，如果不用雪
道机搅拌和压实，几天后会在雪的表面形成一层硬壳。在这种雪上滑行，要求滑行者要
有较大的前冲力，以冲破这层雪滑行。这种雪质一般在雪道机无法到达的较高、较陡的
滑雪道上，所以要求滑高者有较高的技术水平。不过在这种又高又陡需要前冲力又大的
雪面上滑行，一旦您掌握了驾驶它的本领，看着一块块破碎的雪壳在空中飞舞，真是其
乐无穷。
滑雪小窍门
一、如何选择滑雪镜
由于雪地上阳光反射很厉害，加上滑行中冷风对眼睛的刺激很大，在发生意外时对眼睛
形成保护，同时，保证眼镜不能有雾，所以需要有一副合适的眼镜对眼睛加以保护。应
该选择全封闭型滑雪镜。外观类似潜水镜，但不把鼻子扣在内，外框由软塑料制成，能
紧贴面部，防止进风。镜面由镀有防雾防紫外线涂层的有色材料制成。这种材料很柔软
，用力扭曲只发生变形而不会断裂，以保证镜面受到撞击时不会对脸部造成伤害。另外
，在外框的上檐有用透气海绵制成的透气口，以使面部皮肤排出的热气散到镜外，保证
镜面有良好的可视效果。戴眼镜的滑雪者在选择滑雪镜时，应选择镜框厚一点的滑雪镜
，以便能将眼镜全部罩住。
二、如何防止进雪
滑雪时难免会有跌倒的时候，如果没有专用滑雪服，跌倒后雪会从脚脖子、手腕、
领子等处钻进服装里，令人非常讨厌。有什么办法能解决这一问题呢？其实非常简单，
您只要有一副护膝，一副宽条松紧带外加一条围巾即可解决问题。在冬季北京的小摊上
经常卖一种由腈纶棉织成的有弹性的长筒护膝，长约40厘米，将其一头套在滑雪靴上半
部，另一头套在腿上，即可有效防止进雪。用一副宽条带尼龙贴扣的松紧带将滑雪手套
腕门紧紧扎住，雪就进不去了。另外，用一条围巾将领子与脖子之间的空间稍加填充，
能保证雪不会进入领口，而且还能起到保温的作用。这些物品既简单便宜又实用采购起
来还很方便，您不妨试一试。
三、如何保护皮肤
我国北方，冬季寒冷、干燥，皮肤在这种气候条件下水分散失得很多，加上滑雪时形成
的相对速度很大的冷风对皮肤的刺激和雪面上强烈紫外线对皮肤的灼伤是构成皮肤伤害
的主要原因。为防止水分的散失和紫外线对皮肤的灼伤，可选用一些油性的有阻止水份
散失功能的护肤品，然后再用防紫外线效果较好的具有抗水性的防晒霜涂在皮肤上。防
晒霜只能在短时间内有效，所以应每隔一段时间（一般2小时）就在暴露的皮肤上涂一次
，切不可因为阴天不涂防晒霜，因为阴天时紫外线依然很强烈。如果滑行中感觉冷风对
脸部的刺激太厉害，可选择一个只露出双眼的头套，再加一个全封闭型滑雪镜，可将面
部完全罩住，能有效阻止冷风对面部的侵入。以上物品建议您随身携带。
四、如何补充饮食
我国北方冬季寒冷、干燥，人体水分散失较大，加上室内温度过高，人的内火较旺，应
注意每日多饮水，适当补充一些水果，例如：橙子、鸭梨等。桔子吃多了易上火，最好
不吃：如果能备点润喉片，不失为一种好办法。
五、如何选择使用内衣
滑雪活动是一项在寒冷环境中进行的体育运动，如何选择和使用内衣就显很重要。当人
处于运动状态时，身体会排出很多汗液；而当人处于停止运动状态时其热量和汁液的排
放就少得多。在选择贴身内衣时，最好不用棉制品，因为棉制品吸水性较好，当人体处
于运动状态时，棉制品会大量吸收人体排出的汗液；而当人体处于静止状态时，棉制品
上的汗液很难在短时间内挥发掉，贴在皮肤上又冷又潮的棉内衣会将皮肤表面热量带走
，使人产生寒冷的感觉，此时应及时更换内衣。另外，您可以将一件带网眼的尼龙背心
贴身穿，然后在外面套上一件弹力棉背心，这样身体排出的汁液会透过尼龙背心吸附的
弹力背心上，不会产生寒冷的感觉。如果经济条件允许，您可以选一件丝普纶材料制成
的内衣，这是国际上一种先进的材料，曾作为国家重点攻关项目，已在国内研制成功。
它的内层有一层单向芯吸效应的化纤材料，本身不吸水，外层是棉制品，可将汗液吸附
在棉制品上，效果非常好，您不妨试一试。
六、如何防止冻伤
冻伤是指人长时间处于低温环境中产生的伤害事故。人体产生冻伤主要发生在手部、脚
部、耳朵等部位，所以应选用保温效果较好的羊绒制品或化纤制品对上述部位进行保温
。另外，还应注意以下几点：1．备足御寒衣物。2．不要单独一人外出滑雪，以免出事
后既无人知晓，又无人救援。3．不要擅自滑出滑雪场界线。4．饮酒后不要外出滑雪，
一旦醉卧在外，非常容易发生冻伤。5．要穿鲜艳服装，以便能及时被发现。6．外出滑
雪时要告诉家人或朋友：自己去什么地方滑雪、去几个人、什么时候回来，以便出现意
外时，能及时救援。希望您滑雪活动中注意以上建议，切不可麻痹大意。
69．定向运动(Orienteering)
定向运动(Orienteering)起源于瑞典，最初只是一项军事体育活动，后来逐渐演变
为一项户外体育运动项目。所谓定向运动是指利用地图和指南针到访地图上所指示的各
个点标，以最短时间到达所有点标者为胜。野外定向是一项高度发挥个人智慧和体能的
野外运动。运动员需凭个人定向技术，地图阅读能力，指南针运用及自己思
考判断，在陌生野外环境中，寻找赛会预先放置的各控制点。控制点的位置是预先绘在
地图上，当运动员到达控制点时可以找到控制点标志，它是三面一方尺(30cm x
30cm)的旗号，对角分为白色和橙红色，控制点编号印在上方白色的位置，运动员利用附
在标志上的密码夹在控制郇适当之位置上打孔作记，证明他曾到达该处。但控制点与控
制点之间的路线
却没有限制，通常两点之间的路线会有两个以上的选择，寻找完成所需到达之控制点后
，必须返回终点报到。
定向运动通常设在森林，郊外和城市公园里进行，也可在大学校园里进行。
定向这个词是在1886年首次使用，意思是：在地图和指北针的帮助下越过不被人所
知的地带。真正的定向比赛于1895在瑞典斯德哥尔摩和挪威奥斯陆的军营区举行，它作
为一种体育项目开展是从本世纪初在北欧举行，1932年举行了第一次世界定向运动比赛
。定向运动也是国际承认的奥林匹克运动项目。
野外定向的形式及种类:
1.越野式定向赛(CROSS-COUNTRY O)
“越野式定向赛”为野外定向的主要类型。国际及本
港所有计分及锦标赛均采用“越野式定向赛”为标准的类
型，运动员必须依靠赛会供应之地图，地图上将绘有若干
控制点及方向线，依从赛会指定次序，逐一到访全部控制
点后，向指定之终点报到。以需时最短完成整个赛程者为优胜，凡不依次序到访各控制
点的赛员，将被取消比赛资格。
2.夺分式定向赛(SCORE O)在赛区内设有很多控制点，每一控制点都有不同的分
值，而分值由其距离，难度和与其他点的连接而定出。运
动员在限定的时间内，凭技术，经验和体能，夺取分数。而超过限定时间返回终点的运
动员则扣除一定的分数。赛
员无需依次序到访各控制点，成绩以积分最高者为优胜，如有同分者则以时间最短者优
胜。通常，赛员都不可能在 限定的时间内取得全部分数。
3.接力式定向赛(RELAY O) “队际式比赛”通常三人或四人一队，比赛路线分为
若干段，每名队员完成其中指定一段后尽快返回(接棒区)
以触手方式进行交棒(不用接力棒)。全队队员时间总和
为该队总成绩以时间最短完成全部赛程者为胜。
除以上各类比赛形式外，定向活动还可借助於各种交通工
具以到达各控制点，通常野外定向采用徒步，更可藉着单车或骑马，水上定向多采用独
木舟，而雪地定向则以雪撬代步。
定向活动除可在日间举办外，还可在黑夜进行，考验更高
的定向技术，增加刺激性。定向运动按运动工具的不同可分为：徒步定向(如：定向越野
跑，接力定向，积分定向，夜间定向，五日定向)；接性别分男子组和女子组；按年龄分
为青年组，超级年组和少年组；按技术分初级组，(体验组和家庭组)，高级组和精英组
；按人数可分为全人单项，全人双项和集体项。
定向运动装备：
除号码布，地图及控制郇由赛会供应外，基於安全，指南
针和哨子是运动员备的用具。如叁加夺分式定向赛更应带有手 表。
服装方面，应以轻便，舒适及易於活动为隹，过紧和太厚 的衫裤使你举步难移。
远足经验较浅的，可穿旅行靴，保护脚腕。有经验的运动
员可穿上比赛用的运动鞋。基本上，鞋身防水，鞋底有凸齿，在碎沙地不易滑倒。
定向地图与地形之认识：
野外定向地图有别於一般的导游图或街道图，图中的地域
名称是不必要，定向地图必须更详尽的记录地面的情况，利用
等高线表示山的形状及升高，利用各种颜色表示前进的易难，植物分怖等。各种符号代
表地面的特徵，如石块、地洞、建筑
物等。务求提供清楚准确的资料，使运动员容易了解地面情况，在公平的环境下进行竞
赛。
为使来自不同地方，操不同方言的运动员可以一同进行比
赛，国际野外定向协会特定了一套全球共用之图例及控制点提
示，减少外国运动员阅读地图的障碍。
等高线及地形之关系： 等高线把同一高度的地方连串起来，从等高线的形态和密
度可以反影山的形状，高度和斜度。
指南针━构造与运用：
指南针之主要作用为辨别方向，在定向运动中它是不可或缺的工具。
指南针之功用：
1.正置地图
使地图跟地面环境互相配合。使地图北向正北面。方法：把地图转移至指北线与磁针同
时指向北方。(磁针 将与地图指北线平行)
2.测量前进方位 协助我们找出前进的方向。
方法：将指南针放於地图上，基板边缘连接自己(A)及
目标(B)(前进箭咀须指向目标)，然后将指南针及地
图一并转移直至地图正置，这时前进箭咀指示的方位便是 前往目标的方向。
3.测定自己的位置
在比赛中，忽略了自己的位置，常是初学者之困扰，我们应保持冷静，利用地理环境及
指南针找出自己在地图 上的位置，再定出前往目标的路线。
基本定向技术：
1.地图正置及拇指辅行法 ( SET MAP AND THUMBING )
先将地图正置，把拇指放在地图上自己的位置。这样
你要前进的方向便在地图前面，使你清楚观察四周的环境
及地理特徵。当前进时，拇指随着移动，当改变前进方向
时，地图也要随着转移，即保持地图北向正北方。那样你
可以在任何时候都能立即指出自己在图中的位置，省回不 少时间和精神。
2.利用指南针 ( COMPASS BEARING )
利用指南针，准确地找出目标的方向，每次前往目标
前，可先观察目标周围的地势，加深印象，务求快速及准 确地到达目的地。
3.扶手法 ( HANDRAIL )
利用明显地理或人做特徵作引导，使前进时更具信心。如小径、围栅、小溪涧、山咀等
，皆是有用的扶手。
4.搜集途中所遇特徵 ( COLLECTING FEATURES )
辨别前往控制点途中所遇到的地理特徵，确保前进方
向及路线正确。切勿将相似的特徵误认。
5.攻击点 ( ATTACK POINT )
先找出控制点附近特别明显的特徵，然后利用指南针，从攻击点准确及迅速地前往控制
点。攻击点必须是容易辨 认，如电塔架，小路交点等。
6.数步测距 ( PACING ) 先在地图上量度两点间的距离，然后利用我们的步幅
准确的测量要走的路程。方法：先量度100公尺我们所
需步行的步数，(设120步)，当我们在地图上发觉由
A点到B点的距离是150公尺便可伸算出应走180步。为了减少数步的数目，我们利用“双步
数”，只数右脚落 地的一步，便可把步数减半。上面的例子双步数为90步。
7.目标偏测 ( AIMING OFF )
利用指南针前进，把目标偏移，当到达目标的上面或 下面，才沿[扶手]进入目标。
除比赛时经常运用上述基本技术外，赛后检讨，找出常犯
的错误和原因，加以改善你的定向技术。初学者应多从基本技
术下功夫，切勿操之过急。
比赛程序
1.报到处
运动员在比赛前被带到赛区的报到处，办理登记手续，领取出赛号码布。在会场内
可查阅赛员的出发时间或有关 该次比赛的资料。
2.出发区
赛员需於出发前十分钟到达出发区，通常出发区距离
会场数分钟至卅分钟的路程，赛员须依从赛会指引，自预
时间前往，免迟到。如因个人延误迟到，所损失的时间将 不获补偿。
3.进行比赛
各组的赛员每隔一分钟或若干分钟出发一队，出发后
赛员必须离开出发方格，以免阻碍其他运动员出发。出发
后须寻找所须到访的控制点然后返回终点报到。
4.终点处
赛员通过跑道，越过计时器后，计时员会把他到达的
时间记录下来，然后在地图收集处缴回地图及控制郇。赛
员返抵终点后，需迅速离开，以免妨碍后来到达的运动员。
5.重返会场
赛员将可从怖告板上查阅比赛成绩及在稍后时间取回
赛图留念。如有投诉须於成绩公怖后五分钟内提出，颁奖后，可各自离场。定向运动是
一项非常健康和智慧型的体育项目，是智力与体力并重的运动，它不仅能强健体魄，而
且还能培养人独立思考，独立解决所遇到困难的能力及在体力和智力受到压力下迅速做
出反应、果断决定的能力。
1
定向运动是一项学生体育项目，因为它培养学生独立分析解决问题的能力和良好的逻辑
思维能力。
2
定向运动是一项家庭体育项目，周末一家人回归自然，放松身心，自我娱乐融洽关系，
增加乐趣。
3
定向运动是一项精英人才体育项目，因为它富于挑战，勇于尝试从未被尝试过的方案，
并要求全身心地从双腿到大脑以最高时速达到目标。
4 定向运动是一项非常重要的世界军事体育项目，拥有自己的世界锦标赛。
5
定向运动是一项自然环境体育项目，因为它教你如何在大自然中真确表现，把握自己，
爱护自然，遵守郊野公园守则。
6
定向运动是一项不需任何花费的群众性体育项目，所需的只是一张好的定向地图和一个
指北针。
7
定向运动是一项广交朋友的社交性体育项目，在这里，不论男女老少种族背景，文化阶
层，社会地位，大家相互交流，共享人生。
70．滑翔伞
科技的发展，人们有机会实现各种梦想。航天器的发明使人们像鸟儿一样在天空自由的
翱翔，滑翔伞运动便是其中简单，休闲 ，自然，刺激的一种极限运动。
滑翔伞（Para-
Glider）就是降落伞与滑翔翼的结合。它不靠动力，利用气流与滑翔伞产生的迎合力和
自身重力想互作用形成上升动力，从而能在天空盘旋。
据说滑翔伞最初起源于法国阿尔卑斯山区，1978年一个住在此地的法国登山家贝登用一
顶高空方块伞从山腰起飞，成功地飞到山下，一项新奇的运动便形成了。1984年来自沙
木尼的Roger
Fillon从自朗峰上飞出后，滑翔伞才在一夜之间声名大振，很快在世界各地风行起来。
滑翔伞以其独特的魅力在欧美国家得到广泛的普及，在我国也成为广大航空运动爱好者
迷恋的一项极限运动。
在休息的日子里，带上你的装具，找到一个地势较高的起飞点。先考察周围的地形，测
定风速和风向，然后应该检查你的飞行装备，有无损坏和遗漏，如果一切OK，你就可以
背上装备，准备翱翔。平放开滑翔伞，借着风力，加速度起跑，冲出山头，融入蓝天的
怀抱。滑翔伞在空旷的场地飞行相对比较安全，你只须在空中控制好滑翔伞，顺着风力
能够飞得更高更远。在山地，降落则是一个比较伤脑筋的问题。通常很难找到一块宽阔
，平坦的降落场，这就需要运动员反应灵敏，技术高超，发现一块适宜的降落场就应果
断做出判断，降落还是继续，一再错过的话，你只能和树丛相拥，在树顶上过夜了。
滑翔伞运动
动力滑翔伞是在滑翔伞基础上发展而来的，八十年代初出现在西方国家的一种新型的航
空体育运动。它是在滑翔伞的座包后面加一个动力推进器，从而成为有动力的飞行器，
借助发动机的动力和滑翔伞的升力翱翔蓝天。飞行时间大大延长，能在空地上起降，所
受限制比滑翔伞少，但噪音大。八九年由法国人传入我国后，由于它简单易学，飞行灵
活可靠，在我国迅速发展起来。目前我国解放军特种部队也装备了这种装备。
滑翔伞依性能和飞行员技术的提高，比赛种类越来越多，大致有以下几种：
滞空（Duration）
定点着陆(Target)
定时赛(Set Time)
折返赛（Out and Return）
指定路线（Course Race）
开放式的自由飞行（Distance）
距离标杆（Distance Pylon）
飞行装备：
头盔--在起飞和降落时保护头部，以质轻牢固为主。
飞行服--能让你在高空抵御强风和低温，以防水透气防风性能佳为好。
高度仪--让你知道高度和升降速率，是必备之装备。
指北针--是在能见度不佳的情况下辩识方位的最佳
工具。以数字清楚，准确度高为条件。
套袋--是你与伞具连接的唯一器具。
手套--是你在空中操纵伞绳和在地面运动时的保护。
副伞--飞行伞的辅助降落伞，用于主伞发生故障并无法排除时。
对讲机--用于新手或越野飞行时紧急联络用。
71．蹦极
蹦极不但可以完全感受自由落体的快感，更可享受反弹失重的乐趣。因此，除了增加本
身的勇气外，还可具备挑战自我的能力，克服恐惧，征服地心引力！蹦极运动发展到现
在，已有多种形式。
绑 腰 后 跃 式
这种跳法为绑腰站于跳台上采用后跃的方式跳下，这是弹跳初学者的第一个规定基本动
作，弹跳时仿佛掉人无底洞，好象整个心脏都要跳出一样，约3秒钟时突然往上反弹，反
弹持续4一5次，人安全悬挂于半空中，整个过程约5秒钟，真是紧张又刺激。
绑 腰 前 扑 式
这种跳法为绑腰站于跳台上面前扑的方式跃下。这是初学者的第一个基本动作做的另一
种尝试跳法。此种跳法近似于绑腰后跃式，但弹跳者为面朝下，可真正感受到视觉上的
刺激。
绑 脚 高 空 跳 水 式
这个跳法是最酷的一种跳法，将装备绑于绑踝上，弹跳者站在跳台上面朝下，象跳水选
手一样，弹跳者倒数5，4，3，2，1后即展开双臂，向下俯冲十分刺激。
绑 脚 后 空 翻 式
这种跳法是弹跳跳法中难度最高的一种。将装备绑于脚踝上，弹跳者站在跳台上背朝后
，弹跳者倒数
5，4，3，2，1，后即展开双臂，向后空翻，此种跳法需要强壮的腰力及十足的
勇气，可以体验绑腰、绑脚弹跳的方式。
绑 背 弹 跳
这种跳法被人们喻为最接近死亡的感受，弹跳者将装备绑在背上，倒数5，4，3，2，1后
双手报胸双脚往下悬空一踩，仿佛由高空坠落，顿时感觉大地悬转，地面事物由小变大
，非常刺激。
双 人 跳
这种跳法为你让你的恋人向您宣誓爱的证言的最高境界，两人在空中反弹时，弹跳绳将
两人紧紧扣在一起，要求其中一方必需要有弹跳经验才能迸行此项甜蜜又惊险的双人跳
。
按地点分类大致可分为三种：
桥梁蹦极：在桥梁上伸出一个跳台，或在悬崖绝壁上伸出一个跳台；
塔式蹦极：在广场上建造一个斜塔，然后在塔上伸出一个跳台；
火箭蹦极：将人象火箭一样向上弹起，然后上下弹跃。
按操作方法也有三类可分：
绑腰--踏出弹跳的第一步。
绑背--想尝试电梯断线后的坠落吗？
绑脚--可体验奥运跳水选手俯冲的快感。
按蹦极技巧和人数还可分为：自由式--
可碰水、前滚翻、后滚翻、单人跳、双人跳等等，每种玩法都会让您有不同的感受。
最近出现了一种全新的飞天蹦极，吸引了众多爱好者。飞天蹦极俗称蹦极球。外形像热
气球，下挂完全裸露在外的坐椅，绑好安全带，再加上几个增重的沙袋，此时你只需双
脚向地上一蹬，几秒钟后即可飞上数十米的高空，体会云中漫游的感觉。
飞天蹦极作为一项新型的休闲娱乐项目，对经营场地要求不高，资金投入小，操作简单
、安全性能好（有主力绳、保险绳、紧急绳和强力开关绳四重保险），特别适合在海滨
、旅游区、渡假村和体育场经营，其球体广告的收益也十分可观。同时还可用于高空定
位摄影、辅助表演和高空照明，用途十分广泛。飞天蹦极既无玩热气球的麻烦，又无须
具备操纵滑翔伞的技巧，但却拥有和它们同样的升空体验，使人们感受到其惊险、刺激
和新颖，成为一项崭新的休闲体育娱乐项目。
公元500年前后，西太平洋瓦努阿图BUNLAP部落。一位土族妇女为逃避丈夫的虐待，爬上
了高高的可可树，用一种当地具有弹性的蔓藤牢牢帮助脚踝，她威胁其丈夫要从树上跳
下来，随后爬上来的愚蠢丈夫也说要跟着跳下去。于是，柔嫩的蔓藤救了女人的命，而
暴虐的丈夫则命桑黄泉。该部落为了纪念这位勇敢的妇女，将绑藤从高处跳下发展为一
种风俗习惯。他们依山建起一座由树桩和蔓藤捆扎而成20--
30米的高塔，年轻的男子从上面俯冲而下，象征他们的成熟，成为了他们得成年礼。并
向他们信奉的图腾祈愿部落的平安和丰收。
1979年4月1日，英国牛津大学冒险俱乐部成员从当地245英尺高的克里夫顿桥上利用一根
弹性绳索飞身跳下，拉开了现代蹦极运动的帷幕。随后风靡欧美和太平洋地区，近一两
年才被引进中国。
蹦极跳可分成硬式或软式(我自己起的)两种：硬式是指将弹索系在脚踝处，跳下时大头
朝下;软式是将弹索系在腰间，而且有海绵包裹在弹索外以保护人员。我个人认为要想体
验蹦极的惊险和刺激，还是硬式的好，软式蹦极是给小孩玩的。
在北京最早营业的是十渡拒马乐园，号称中国第一，属于硬式蹦极，跳台距地面48米高
。随后在怀柔青龙峡又开了一家，拥有两座跳台，分别为50米和60米，硬式。其中60米
的高台真可说是对勇者的挑战。去年奥体中心也建了一座跳台，位于英东游泳馆和综合
馆之间的喷水广场上，高24米，属软式。
注意事项
蹦极对身体素质要求较高，凡是有心，脑病史的人不能参加凡是深度近视者要慎重,因为
硬式蹦极跳下时头朝下，人身体以9，8米/秒方的加速度下坠,很容易脑部充血而造成视
网膜脱落。
1、跳下前应充分活动身体各部位,以防扭伤或拉伤。
2、着装要尽量简练，合身，不要穿易飞散或兜风的衣物,否则暴光可没人管。
3、跳出后要注意控制身体，不要让脖子或胳膊被弹索卷到，否则，，，
4、最后一条规则就是没有规则,发挥你的想象，尽情的把身心溶入，用心去体会那短暂
而又刺激的感受吧！Good Luck！！
72．野外露营
一、露营营地的选择与建设
露营营地的选择四大基本原则：水源补给、营地平整、背风背阴、远离危险。
露营营地的建设四大基本区域：帐篷露营区、用火就餐区、取水用水区、卫生区。
水源补给：一天大运动量的穿越过后，选择的露营营地有有水源补给，是完成整个
穿越目标的关键，一来可以不必要增加背水负重穿越的体能消耗，二是可以有水源把大
量出汗发臭的身体与衣物美美的洗上一把是件多么幸福的事。因此，在选择营地时应选
择附近有溪流、水潭、河流、涌泉等有水源补给的地方扎营。
注意
1、选择好水源点后更要寻找好上上下下的取水的取水路线，把取水路线平整好，以
方便漆黑的夜晚去取水，很多情况下都是把营地平整好了，却没有寻找好取水路线，结
果导致很多山友在漆黑的夜晚摸黑去取水时发生意外。
2、营地不能选择在河滩上或者河谷中央扎营，也不能选择在河流转弯处的内侧扎营
，切切！有些溪流上游建有发电厂，在蓄水期间河滩宽、水流小，如果不了解上游情况
下选择在河滩上或者河谷中央扎营，一旦放水时等待你的就只有意外了，平时看起来流
量很小的一些溪流也都不能选择为营地扎营，因为一旦下大雨暴雨，两山脊分水线之间
大面积的落雨量都会向合水线——也就是我们所说的溪谷汇聚，很容易发大水或山洪，在
雨季及山洪多发地区尤其要注意防范这种情况的随时出现。今年七月我到银瓶嘴泡水潭
子时，就遇见这种情况，不到五分钟基本把整个溪流都淹没了，搞得同行的山友GGMM们
都只能穿着泳衣急速的向山路跑撤退，很是狼狈。
3、选择好露营点后巡营周边察看之——二选择一评估，选择布设置营地触发报警绳的
范围，选择好假如夜晚有意外情况出现的安全逃生路线，评估营地安全系数。
不适合选择做营地的地点如下：
(1)、河滩上或者河谷中央——放水或者取水不方便山洪
(2)、河流转弯处的内侧——洪水
(3)、山顶迎风面——风大、取水不方便
(4)、谷底低洼处——潮湿、落石
(5)、枯木或者蜂巢底下——落木、野蜂袭击
(6)、动物觅水点——动物骚扰
营地平整：决定选择了露营点后，将准备扎帐篷的区域打扫干净，清除石块，矮灌
木等各种不平整、带刺、带尖物的任何东西全部挖除，不平的地方可用土或毛草等物填
平，挖布好排水沟。理想的营地应该是地面平整不潮湿，排水性好。
注意
营地的选择要有充分的时间做出考虑选择，所以必须每天过正午就应开始留意线路
上合适的营地位置选择，切切不可在快近黄昏后才开始选择营地，这是一个很大的误区
！！！一般情况下，经过一天的长途跋涉，很难再有充沛精力去选择较佳的露营点，况
且给我们选择的机会不会太多。
拉练系列活动探路广东连州大东山九龙坑/白雾坑时，我相信同行的队友对那次活动
不能按时到达预计露营地印象深刻，将近20人的队伍一直在漆黑的山路上转圈圈，就是
不能有理想的营地可提供扎营，直到晚上过了九点才选择在一个并不太平整的山脊防火
带选择露营，第二天起来一看，真是气死人，预计中的营地就在我们露营点不到30米的
山脚下，如果昨晚再坚持沿山脊走10分钟，我们就可以到达预计营地了，那里可有平整
的草地啊。但如果重新让我在同样条件下做选择，我一样会选择就地扎营，因为我们已
经在漆黑的山野里坚持了180分钟，我们根本不知道预计中营地离我们竟然如此之近，再
前行的话或者可能没有比当时选择的营地更理想的位置，所以必须露营！
背风背阴：
野外扎营，背风背阴看似问题不大，但却是能否休息睡眠好，不影响第二天保持精
力继续完成穿越的大问题；尤其是在一些山谷、河滩上，应要选择一处背风的地方扎营
，帐篷拉门的朝向不要迎着风，露营选择背风也是考虑到野外用火安全与方便。怎样知
道帐篷口是背风呢？很简单，就是抓一把沙或者雪在手中扬起，如果没有，就用小布条
代替，帐篷口的方向朝沙或者雪的飘扬方向就是背风方向。
如果是一个需要居住两天以上的营地，在好天气情况下应当选择一处背阴的地方扎
营，如在大树下面及山的北面，最好是早照太阳，而不是夕照太阳。这样，如果在白天
休息，帐篷里就不会太闷热；还有一个方法就是用海拔表或者指南针确定向东的方向，
我们知道太阳都是从东边升起，选择东边帐篷前面有山脊或者大树遮挡日出，那么你就
可以在早上继续睡个好觉了。
注意
1、所有在扎帐篷的区域里扎下的帐篷门口，最好都朝着同一个方向，帐篷与帐篷之
间的安全距离是1米，在没有必要的情况下尽量不系帐篷的抗风绳，以免夜晚逃生时绊倒
导致意外。
试想：如果帐篷口对着帐篷口，假如夜晚有意外情况出现必须出帐逃生，大家拉开
门口后准备逃生时却撞在了一起，是什么后果？要知道如果是在漆黑的夜晚发生意外，
人的思维是紧张不理智的，什么情况都有可能发生！！在野外露营平时就养成很多良好
的习惯，你的安全系数就大，比别人生存下来的机会就多！
2、扎帐篷的区域必须在野外用火的上方，别让火烧连营的情况出现。
3、在山野露宿有可能会遇到威胁性的动物或者坏人的攻击，可以在帐篷区外用石灰
、雄黄粉等刺激性物质围帐篷区洒一圈，这样可以防蛇虫老鼠蚁等爬行动物的骚扰。
我一般都在扎帐篷的区域洒一圈雄黄粉等刺激性物质后，在此区域外围再设一道营
地触发报警绳缓冲区，如果有大形动物进来触发报警喇叭响了，必须紧急起来察看。设
置触发报警绳是可以利用营地边上的小树木，如果没有就用登山棒钉地下代替。
远离危险：选择营地时不能将营地扎在悬崖下面，这样很危险，一旦山上刮大风时
，有可能将石头等物刮下，造成伤亡事故。在雨季或多雷电区，营地绝不能扎在高地上
、高树下或比较孤立的平地上，那样很容易招至雷击。营地尽量选择靠近村庄或者有房
屋或者路边的最近点扎营，近村的同时必定也是近路，即接近道路，这样如果有意外，
方便营地的转移与求救。
我经历过2次夜晚营地的意外转移，其一是今年穿越神农架的狂风暴雨冰雪情况下的
营地转移，决定选择第一个营地后，我开始沿营地周边巡营察看，想选择好假如夜晚有
意外情况出现的安全逃生路线，评估营地安全系数。结果发现稍高处有曾经生火过的痕
迹，那里安全系数更高，所以命令转移营地，第二次选择转移营地是被逼出来做决定的
，第二个营地火刚生起来，冒雨刚搭设好几个帐篷，说来就来的狂风暴雨冰雪开始袭击
扑面而来，吹得火星四散，帐篷飘摇欲坠，人也已经给一再转移营地累个半死，没有办
法，第三次转移营地，第三个营地地面很不平整，人睡在帐篷里一直往下滑，但也没有
办法，给我们选择的机会并不多，还好第三个营地处在一片高山杜鹃林的后面，可以挡
挡寒冷的狂风暴雨冰雪吹袭，现在回想起来，还真要感谢那片高山杜鹃林，要不真有几
个装备不合格的队员给冻出事故来了。
其二，就是814事件安全意外的夜晚，我在九日的穿越广东第一蜂队伍里，营地离他
们发生意外的区域不远。感谢领队九日作出正确的营地选择，当时我们在气温很好的情
况下，可以选择在最高山顶扎营，但出发前很留意天气预报，知道这一带来活动的区域
将有雷暴雨天气，所以选择更低而且有民房的地点露营，结果还是在半夜遇见了狂风暴
雨袭击，队伍半夜冒雨在领队与协作的帮助下安全转移到更安全的民房里。
用火就餐娱乐区：就餐同用火一般在一块儿或是相近的地方，这个区域要与帐篷区
有一定的距离，并且要建设在帐篷区的下发方，以防火星烧着帐篷。烧饭的地方最好是
有土坎、石坎的地方，以便挖灶建灶，(注意：有些石头受热回引起爆炸的，必须小心了
)拾来的柴禾应当堆放在区外或上风处，营灯应当放在可以照射较大范围的位置，如将灯
具吊在树上、放在石台上或者做一个灯架将其吊起来。养成习惯，火塘的边上什么时候
都要准备有一桶水或者泥沙，随时可以把火熄灭。就餐以后打扫干净，就可以当成大帐
队员的公共娱乐区。
取水用水区：用水、取水一般都在水源点，盥洗用水与食用水应分开，如是流水，
食用水应在上游处，盥洗生活用水在下游处。如是湖水即同样要分开地方，两种用水处
应当距离10米以上。这种划分是出于卫生的需要。另外，取水要经过的河滩地带乱石灌
木等物较多，象上面所说的那样天黑以前把取水路线平整好。
卫生区：卫生区即是队员们解手方便的地方，如果只是住宿一晚，可以不必专门挖
建茅坑，可以指定一下男女方便处即可。我一般规定夜晚如果要离营方便，出报警范围
男左女右就行，如果队员人数多或者住宿天数在两天以上，即应当挖建茅坑，临时厕所
应建在树木较密的地方，就不用拉围帘了。更要注意不能建在行人常经过的地方。如果
已建了卫生区，大家的大小便就应该在修建的卫生区里进行，而不应满山排泄，而大煞
风景。
注意
收营继续穿越走前，记得把挖建有排泄的茅坑用泥土掩埋好，并把垫脚的石头压在上面
。
二、露营的营地纪律
1、帐篷搭建时帐篷进出口必须处于关闭状态。平时养成个良好的习惯，收营收帐时
就把帐篷口的拉
链拉闭好；进出帐篷要及时顺手把帐篷口拉闭好，这样可以防止蚊虫等小动物飞爬进帐
篷里骚扰，影响
晚上的休息睡眠。很多情况下在扎营时某些队员不单不把帐篷口拉闭好，反而打开帐篷
门口在聊天，这
样经常半夜被小动物骚扰起来抓拍，影响自己与其他队员的休息睡眠。
2、进帐篷休息时把登山徒步鞋鞋尖向外摆放好，除夜晚露营所需要的睡袋枕头等物
外，其他的物品
必须收拾整齐放于背包里，摆放在帐篷出口的外帐帐檐里，这样如果夜晚有紧急情况发
生时，起来就能
穿上顺脚的登山鞋，背起背包就可以逃生。百公里徒步时很多驴友都是把登山徒步鞋、
背包、衣物等胡
乱丢在帐篷的外面，假如晚上下雨或者雾水较多时，把乱放在外面的装备淋湿了，你拿
什么去继续完成
穿越呢？
3、进帐篷睡觉前，养成良好习惯，把头灯放在身边随手可取的位置，匕首压在枕头
底下，这样如果
晚上有意外情况发生，带上头灯，握着匕首就可以冲出帐篷外面逃生，帐篷打不开时可
以用匕首快速割
开帐篷逃生。经常有驴友不能领会一把锋利的25CM在野外露营的奥妙之处，还说有军刀
了还要匕首干什
么？增加无谓的负重罢了，到一个陌生的环境去参加户外探险活动，一把锋利的25CM匕
首是必须的！举
的例子，看过夏特古道穿越的都知道，队员在寒冷的夜晚里在帐篷里受到狗熊的袭击，
队员只能空手去
与狗熊搏斗，如果队员手上有把匕首抵挡一下，不会使那样多的队员受伤。这次814如果
被山洪困在帐篷
里的队员如果手里有把锋利的匕首，将会割开帐篷，赢得更多的时间去逃生。
4、严格按照领队安排的作息时间值夜与休息，晚上休息时间到至第二天起床收营的
时间内，严禁在
营区地大声交谈或者打闹，以免影响其他队员正常的休息。
5、晚上(包括值夜交班时)在没有轻声唤醒帐篷内休息的队友前，不允许拉开队友的
帐篷，以免惊扰
到帐篷里面的队友，使其误以为有人或者猛兽偷袭则用刀捅出来，而导致意外事故发生
。
6、穿越队伍的所有帐篷都属于公共装备，领队有权做出适当的分配。我一般安排帐
篷时，把晚上睡
觉鼻子要唱歌的队员尽力安排在一起混帐，并且安排在帐篷中心区的外面，免得夜晚鼻
子唱歌起来影响
其他队员的休息。
7、原则上混帐住在同一个帐篷里的队员尽量安排在同一个时间段里守夜值班，免得
半夜交班时唤醒
接班队员影响到其他队员的休息。
8、原则上把能力比较“菜”的队员尽量安排在帐篷区的中心位置，如果露营条件比较
差或者在安全
系数相对较小的危险地点扎营，能力比较强的GG与能力比较‘菜’的MM必须男女混帐，如
果夜晚有意外
情况发生，多少可以互相照应，在这方面广州绿野做得比较好，值得学习。
73．洞穴探险
探洞常识
首先，在你作探洞前的准备工作时，务必将探洞所需的基本装备一一点清，它们应
包括：照明用具，食品，饮用水，绳索和防护用品。
因洞内许多地方非常狭窄，常常要爬行通过，所以最好带上护膝、护肘、手套和安
全帽。安全帽不仅可以防止钻洞时碰头，而且可以防止被意外坠落的碎石砸伤。另外，
手电要带足备用电池和备用灯泡。绳索要结实。还可带上几只哨子以便联络。
探洞者最好使用电石灯照明，因为当洞内氧气缺乏时，电石灯火苗的颜色会发生明
显变化，可以提醒探洞者及时退出。值得注意的是，在电石燃尽清除残渣时，会有残存
的电石气逸出，要防止其它人的电石灯火苗把逸出的瓦斯气点燃发生危险。所以当一个
人更换新电石时，其它人要退出一定距离(5米以上)，使用电石灯仍需带上一支手电备用
。
探洞最大的危险就是迷路，为防止迷路，一般的方法是设置路标。最好准备一些不
同颜色的的反光路标(如自行车后尾挡泥板上的反光器)，并编上号，按编号大小顺序放
置，不同的支路放不同颜色的路标(不要怕麻烦)。反光器的优点是容易被发现，且可回
收在用。有些人喜欢用粉笔在洞壁上画箭头，根据我们的经验，这样的路标不易被发现
，且容易和其它探洞者画的箭头相混而且还会弄脏洞壁。
洞穴一般由狭窄的通道和宽敞的"大厅"组成。大厅往往是几条通道相会的地方，且
乱石密布。从通道进大厅容易，从大厅找通道口难。所以，当你从一条狭窄的通道进入
一个宽敞的大厅时，一定要在入口处作好反光路标。
如果已经迷路，第一件事就是立刻停下来，不要慌，要稳定情绪。最好坐下来休息
10分钟，然后再找出路。在迷路的情况下，人的感觉往往是靠不住的，这时你应抛开一
切感觉，用具体的方法解决。从你发现迷路的地方，开始做路标，然后一个方向一个方
向地去尝试。要有耐心，慢慢摸索。有一点要提醒的是，岩洞洞穴都是由地下水冲蚀而
成的。河流冲刷洞壁会留下痕迹，从这些痕迹你可判断出当年河流的走向。这时不论你
在哪一个"支流"里，你都可以顺流而下。实际上，任何专业探洞者都是不做路标的，它
们会按照水流冲刷的痕迹很轻松地走出复杂的地下河流。
值得注意的是，在连续数天大雨过后及地震之后不宜进洞，因为这时洞内情况不稳
定，容易出现塌方。
74．匹特博战争训练
什么是匹特博：
“匹特博”是英文PAINTBALL的译音。PAINTABLL由PAINT和BALL两词组成，PAINT的原
意是“油漆、颜色、涂料”“绘画、着色、上油漆、装饰”等，而BALL则是“球”的意思。当
组成PAINTBALL时狭义是指“一种含有不同颜色的染料的球”，但广义则指一种运动，一种
以击发器（PAINTBALL
GUN）和彩弹（PAINTBALL）为主要工具，对参赛者的眼面部有严密保护的激烈对抗性的
运动。并以PAINBALL击中对方队员身体，因BALL破损而在衣着上留下颜料痕迹作为击中
的标志。
发展历史：
在美国另有一种早已开展的“幸存者游戏”（SURUIVAL
GAME）。这种游戏是几个人去抢一面被人守护着的旗。护旗人员只要用手触及夺旗人，
则示意抢旗人被击，因而应退出游戏场地。最后看谁夺到旗而又未被触及，即算幸存者
。1981年美国人BOB
GURNSEY和SHARLESGAINES首先把彩弹与“幸存者游戏”结合，这就是当前是匹特博射击运
动的起源。此后，匹特博运动发展成团队组合的夺旗运动，而且比赛方式日益发展。匹
特博击发器同样发展迅速，尤其是使用了眼面保护装置，使这个运动的安全性得到了充
分的保证。1984年，第一次有一定规模的匹特博比赛在美国举行，从此，这项运动开始
在全世界十几个国家得到普及，国际性的匹特搏运动对抗赛相继在美国、英国、澳大利
亚开展。有人曾预言，这项运动势将成为90年代的重要发展项目，其速度之快是任何其
它运动都无法比拟的，它很有可能发展成为世界性的体育项目之一。
运动规则：
匹特博运动是在两组队员或更多的队员之间进行的，参赛人数从5人至50人一组不等
。其比赛方法是由一组参赛者与另一组参赛者进行对抗，也可多于两组参赛人员同时进
行比赛。比赛区域可在600平方米至几百亩各种不同地形间进行参赛的任何一方队员，一
旦越出指定区域，该队员就失去了比赛资格。
每场比赛都设有裁判员，具体配备是根据参赛人数而定的。通常小型比赛配两名裁
判，另外再配一名助手，其职责是控制比赛的进展和时间。裁判员的职责则是确定比赛
是否公平，解决比赛中出现的争端；监督比赛队员顺利、安全地执行比赛规则。
每场比赛都有时间限制，从几分钟到一小时不等。比赛前，每个参赛队员配备一支
击发器，一副护目镜和一定数量的彩弹，这种游戏的目的在于参赛队员在不被对方队员
发射的彩弹击中的情况下从比赛场地的一端走上对方的一端，这种游戏的目的在于参赛
队员在对方意外地将自己的队友用彩弹击中，该队员就得自动退出比赛场地。
比赛方法：
匹特博至今已发展15余年了，目前比赛方式仍以团队为主。一般每队由15人组成，
再以5人组成班，设班长、阻击手、侦察员、通讯员等不同职责。比赛时设裁判员1－2人
，控制及组织全场比赛。
目前最普遍的比赛是夺旗赛。两队各占据比赛场上的两片土地，并各在自己的旗站上设
一面队旗。
【2】场地项目
75．信任背摔
类型：团队中的信任，信任自己的队员挑战自我安全区
时间：15分钟
适用对象：全体参加团队建设及领导力训练的学员
活动目的：
这是一个震动力很大的游戏，目的为挑战自我的安全区，建立对团队队员的信任，感受
这种信任给你带来的个人突破。
操作程序：
这是一项带有危险性的活动，一定要有专业的拓展教练在场指挥才能进行。
1、首先让全组人员站成面对面的两排成操做图形中的形状。
2、让准备做空中飞人的队员站在台上，背向队友。
3、当专业教练确认团队队员们都站好位置，并做好接人准备时才让站在墙上的队员从空
中落下。
4、这项活动对某些人来说难度很大，尽量用说服及鼓励的方法鼓励他，使他对自己的队
员们产生信任，从而跨越心理障碍，完成空中飞人的任务，但千万不要勉强。
有关讨论：
1、当你站在墙上的时候，心理感觉如何？
2、当你跨越心理障碍、完成了挑战之后的感觉如何？
3、在这项活动中，你认为最关键的地方在哪里？怎么样才能帮助对员跨越心理障碍，做
到他认为自己不可能完成的事
76．逃离岩石岛监狱
时间：30～60分钟，取决于参加人数的多少和他们的熟练程度。
人数：不限，人数较多时，需要将队员划分成若干个由10～12个人组成的小组。
道具：★一根长5米、直径15厘米的横杆。
★两颗相距3．5～4米的粗壮大树，直径大约20厘米。
概述：
创建一个具有创新精神的团队，要求每个人都作为参赛者、观察员或者监护员参与
到游戏中来。
目的：
1．使团队中每个人都积极应对挑战。
2．增进团队信任。
3．让队员们能够自然地进行身体接触和配合，消除害羞和忸怩感。
准备：
游戏开始之前，把横杆牢牢绑在两颗树上，距地大约2．4米。务必保证栏杆牢固结
实，因为在游戏中它需要同时承担三个人以上的重量。
步骤：
1．给每个小组做游戏开场白。开场白示例如下：
大家知道，克林特?伊斯特伍德曾经从岩石岛监狱胜利大逃亡，你们的逃亡也并不非
常复杂。现在，你们想象自己已经被关多年，一天，大家发现集中营外没有士兵把守，
监狱和自由世界之间只隔着一堵高2．4米的墙。大家达成共识：尽量让更多的队员翻跃
高墙逃生。但是逃离时间大约只有15分钟，否则就会被人发现，招致失败。祝你们好运
!
为了大家的安全，队员不能被扔过栏杆，也不允许跳跃跨过栏杆，任何时候只允许
三人同时翻越栏杆。
2．让不想参与逃跑的队员尝试做监护员。
讨论问题示例：
★团队是如何成功应对挑战的?
★你们在游戏过程中碰到了什么问题?如何分析问题的?
★你们是如何分工的?
★整个团队的运作是否有效?为什么?
★你们在游戏过程中遇到了什么困难?如何克服的?
★哪些因素有助于成功完成游戏?
安全：
队员会想尽一切办法逃跑的，应认真观察每个队员的举动，同时仔细倾听声响。确
保没有人被扔过栏杆，没有人通过跳跃跨过栏杆，并且同时翻越栏杆的人不超过三个。
变通：
如果你想进一步增加难度，可以蒙住l～2个队员的眼睛。告诉大家这些蒙眼睛的队
员刚从监狱医院换完难闻的眼药，希望同其他人一起逃离监狱。这时候，应保证现场有
很多监护能力较强的人员。当队员通过栏杆时，提醒这些监护员密切注意他们，当队员
不慎摔落时，监护员应首先用身体支撑他们的上身，避免严重摔伤。
77．命悬一线
时间：30～60分钟 人数：大约24人以上
道具：
★一颗枝权粗壮的大树，用来悬挂绳子。
★一条结实的长绳(绳子能拉起最重的队员)。
★一根长木杆或绳子(代表山洞人口)。
★每人一块直径约30厘米的圆胶木板。
概述：
这个游戏会使参加者协同工作，热血沸腾。注重提高团队合作和沟通能力。
目的：
1．促进团队合作。
2．提高团队解决问题的能力。
3．让队员们能够自然地进行身体接触和配合，消除害羞和忸怩感。
准备：
1．游戏开始之前要准备好场地。首先把绳子系在大树的枝权上(确保枝权足以承重
)，绳子垂下来恰好落在将要搭建的“山洞人口”处。
2．把绳子系好后，就应该想到人们喜欢沿哪个方向摆动绳子。然后在这一侧的地上
，横置一根长杆或绳子代表山洞人口。如果用绳子代表山洞入口，最好在地上立两个标
桩，把绳子两端分别系在标桩上并拉紧。
3．把所有的圆木板放在地上，让它们全都分布在绳子的晃动区内。
步骤：
1．给每个小组做游戏开场白。开场白示例如下：
你们都还记得电影《法柜奇兵》中的情节吧，山洞内的地面上有很多压力敏感区．一
旦踩到这些地方。就会有大麻烦。游戏的情况相类似，为了进入藏有宝藏的山洞，需要
大家站到对面的圆板上，而且不能离开圆木板一步。因为和电影中相似，圆木板周围的
地方是压力敏感区。假如你踩到这些地方，那些麻烦事就会接踵而来。垂到地上的绳子
表明洞口是开着的，你们只有紧握绳子摆动到圆木板上，才是进入山洞的唯一方法。踩
到圆木板后，只能呆在上面不许乱动．直到各个板上都站满了人为止。这时候山洞的墙
壁就会打开，隐藏的财宝将展现在大家面前。首先要抓住悬在洞顶上的绳子，记住，不
能踩地。好了，祝大家好运1
2．任何人踩地全队都需要重头再来。
3．游戏结束后，引导大家就团队合作、如何解决问题展开讨论。
讨论问题示例：
★你们在游戏过程中碰到了什么问题?如何对问题进行拆分的?每个人的任务是什么?
★哪些因素有助于成功完成游戏?
★你们在游戏过程中遇到了什么困难?如何克服的?
★游戏中有无领导者产生?
★这个游戏揭示了什么道理?
★如何将这个游戏和我们的实际工作联系起来?
安全：
通常情况不允许在悬挂的绳子上打结，但是如果队员坚持这样做或者他们年龄较小
时，可以考虑在绳子末端打一个结，距地面l米左右，这样他们就可以用两腿夹住绳结，
比较容易地摆过去。
变通：
1．如果参加人数超过24人，让多余的人做监护员或者再建一个游戏场地。
2．限制游戏时间。告诉队员们，当第一个人落到木板上时，洞口还能开15分钟，之
后将关闭永不再开门。
3．可以采用体育馆内的爬绳在室内开展此类游戏。
78．长生鸟
时间：30～40分钟 人数：16～30人
道具：
★一颗枝权粗壮的大树(用来悬挂绳子)。
★一条结实的长绳(绳子能拉起最重的队员)。
★一根长木杆或绳子(代表起点)。
★一个准备好的平台。
★在一块厚20毫米，约60厘米见方的胶合木板下钉四个木桩作为平台的腿，两腿之间
用横木条加固，一个平台就做好了。这个平台能承受12～16个人的重量。如果参加人数
较多，可以适当加大平台(但不能太大)。
概述：
如果你曾试图搞明白一个电话盒子究竟能装下多少人，就会发现这个游戏多么有趣
——这是一个富有挑战性的游戏。
目的：
1．让每个队员参与到解决问题的游戏中来。
2．让队员们能够自然地进行身体接触和配合，消除害羞和忸怩感。
准备：
l.需要悬挂一条摆绳，使队员从树下摆动到平台上。选一个结实的树权，把绳子牢
牢捆在上面，绳子要足够长，能从起始线摆到平台上。
2．计算好绳子的摆动区(即队员摆动时划过的最安全的弧线区域)，在绳子摆动区一
侧的地上放置一根长木杆或绳子，代表起始线。如果用绳子代表起始线，最好在地上立
两个标桩，把绳子两端分别系在标桩上，并拉紧。
3．把平台放在距起始线4米的地方，固定位置，因为队员们要从起始线一端摆到平
台上。
步骤：
1．告诉周围的队员有10分钟准备时间。之后，他们将创立一个前所未有的世界纪录
，看这个平台究竟能站多少人。要求任何人不能踩地，平台上的其他人也不能伸胳膊迎
接或以任何形式协助队员站到平台上。为安全起见，队员们不能在平台上叠罗汉，只能
通过绳子摆到平台上。任何人如果在摆动时不慎踩地，必须回到起点重新开始。
2．经过10分钟的准备，让队员说出自己计划创下的纪录，然后鼓励他们尽量完
讨论问题示例：
★你们在游戏过程中碰到了什么问题?如何对问题进行拆分的?每个人的任务是什么?
★你们是如何分工的?
★你们每个人都参与了吗?
★游戏中团队是如何协同工作的?
安全：
平台的边缘要光滑而不能棱角分明，台面上也不能冒出钉子，以防划伤队员。不允
许队员们叠罗汉——否则，最下面的队员将最终承担上边所有人的体重，巨大的重量将压
得他们喘不过气来。
变通：
1．蒙住几个队员的眼睛，游戏会很有意思；蒙上团队中天生具有领导才能的人的眼
睛，游戏效果更佳。
2．把平台固定在其他位置，使得队员们不能从起点沿直线摆动到平台上。
79．宇宙泥浆
时间：1个小时以上
人数：不限，人数较多时，需要将队员划分成若干个由6—8个人组成的小组。
道具：(每个小组)
★3块长2.7米，截面为25厘米×5厘米的硬木板。
★长6米，直径为1厘米的绳子。
★7个砖块或其他物块，按图摆放。
概述：
这是一个广为流行的经典游戏，旨在提高团队解决问题的能力。
目的：
1．让整个团队参与到一个寻找问题答案的游戏中来。
2．鼓励团队协同工作。
3．展示同心协力的益处。
准备：
游戏开始之前，按图所示，将7个砖块或物块摆好。如果自己有场地，希望多次开展
这种游戏，可以采用木桩代替砖块，长期固定在地上。也可以把图例中的尺寸随意调大
，这样游戏会更加有意思。从图中可以看出，队员们要想把木板搭在砖块上，只有一种
方法。木板只能放在图中所示的“A”处，不能放在“B''处，这是因为“A”的距离恰好比木
板短一点儿。因为这些砖块间的距离差别很小，实际上队员们看不出它们之间的区别——
这就增加了问题的难度。
步骤：
1．选一个6～8人组成的小组，把他们带到场地起点，简要介绍游戏情况。
2．开场白示例如下：
宇宙飞船坠落后。你们组刚好在一颗遥远的行星上登陆。由于受到撞击，飞船碎裂
成两部分，现在你们身边只有飞船的一部分。另一部分在那些看起来像宇宙泥浆的对面
，里面装有无线电通讯设备、备用氧气、食物以及基本的求救设施。众所周知，宇宙泥
浆能致人于死命。你们只有拿到无线电通讯设备后呼救，才是最根本的办法。任何人都
不能掉队，必须全部穿越宇宙泥浆。搜遍所有地方后，你们只找到了3块木板(来自太阳
树)和飞船残骸里的一段长绳子。这也是你们能利用的所有器材。如果有人接触到宇宙泥
浆。后果将不堪设想。这些木板和绳子亦然，一旦它们接触到泥浆将立即分解消失。你
们可以看到有一些太阳岩石，看起来像砖块似的躺在地上。这些岩石不能动，但必要时
你们可以把木板搭在上面，避免接触宇宙泥浆。如果移动了这些砖块，它们就会释放一
种腐蚀性的气体。损坏你们的宇航服。大家只有30分钟时间穿越宇宙泥浆，否则氧气会
被耗尽。
3．游戏过程中，任何人的身体、木板或绳子接触到地面，全组队员都要重头做起。
讨论问题示例：
★你们在游戏过程中遇到了什么问题?如何对问题进行拆分的?每个人的任务是什么?
★你们是如何解决这个问题的?
★你们是如何分工的?
★游戏过程中有无冲突产生?如果有，你们是如何处理冲突的?
★你们遇到了什么困难?如何克服的?
★整个团队运作有效吗?
★这个游戏对于团队协作有哪些启示?
安全：
用沙纸打磨木板的边缘，保证边缘光滑而不是棱角分明。
大约有6～8人站在木板上，所以务必保证木板结实，能承重、不断裂。
如果你采用推荐的硬木板。会发现它们相当重。因此提醒队员采用正确的抬举和搬
运技巧，保证安全。
变通：
事先找出团队中天生具有领导才能的人，告诉大家飞机坠落时，造成他们眼睛暂时
失明，需要戴上眼罩。增加游戏难度，将更富挑战性。
答案：
图中是一种可行方案：
数字l～4表示队员把木板放在砖块的顺序。他们可以用手把木板l放到两个砖块上。
把绳子绑在板2的一端，然后将它竖立在板l上，拉动绳子将板2降落到下一个砖块上，按
相同的方法放置板3。板3放好后，所有队员都走到上面，然后把板2重新拉回来，放在板
4的位置。之后。所有队员都能走出宇宙泥浆，就这么简单!
80．贪得无厌
时间：30分钟以上 人数：不限
道具：
★一个圆环(或其他类似的东西)。
★给每个队员准备一条头巾或一个臂章(两组数目相同、颜色不同的头巾或臂章)。
★一个秒表。
★一处宽敞的运动场。
概述：参加这个游戏的队员大多都是精力充沛的人。
目的：
1．活跃团队气氛。
2．在团队内部展开组内竞赛。
准备步骤：
1．把整个团队分成两个人数相同的小组，如果总人数是奇数，可以让一个人做你的
助手。
2．给每组发一套头巾或臂章。
3．告诉大家运动场的边界。
4．告诉队员们，哪个组总的控环时间先达到30秒，便可获胜。你把圆环抛向空中，
游戏便开始了。第一个抓住圆环的队员享有控环权，如果他被紧跟其后的对手抓到时，
必须立即停止前进，一秒钟之内把球传给自己的队友。如果一秒钟后他还未把环传出去
，裁判(也就是你)就把圆环拿走。游戏重新开始。如果两个对手都抓到了圆环，裁判也
需要重新向空中抛环，开始游戏。当一个组的控环时间接近30秒时，裁判大声数数“5，
4，3。2，l”，让另一组明白他们需要快速跑动控制圆环。如果队员要求采用其他规则(
可行的话)。你也可以随意安排。
讨论问题示例：
★游戏过程中各组是如何努力获胜的?
★游戏过程中每个人的任务是什么?谁是实干家?谁想办法、出主意?谁当护理工?
安全：
圆环或类似的东西不能太硬，它击中人时不应造成太大的伤害。可以用网球或其他
冲击力低的小球代替。
变通：
1．根据运动场的大小，变换30秒的控球时间。
2．如果没有头巾或臂章，可以采用其他方式区别两个组。比如队员们的衬衣、头发
的颜色或者看他们的衣袖是卷上去的还是放下来的。
81．潮起潮落
时间：15～20分钟，取决于参加人数的多少。
人数：不限，但至少20人左右。
道具：
概述：这是一个无需任何道具的信任游戏。
目的：1．增进团队信任。
2．使队员们发扬团队精神协同工作。
3．让队员们能够自然地进行身体接触和配合，消除害羞和忸怩感
准备：
步骤：
1．整个团队分两列纵队站立，两列队员要肩并肩站齐，彼此尽量靠近。如果队员总
数是奇数，让其中一名队员做你的助手。
2．选队列前面一名队员作为“旅行者”，让队员们把这位“旅行者”举过头顶，沿他们排成
的两列纵队，传送到队尾。这是一个能真正体现“人多力量大”的例子。“旅行者”到达队
尾，后面几个队员举着他的身体下落时，应保证他的双脚安全着地。
讨论问题示例：
★你们对游戏的最初感觉是什么?
★游戏结束后感觉如何?
★当你被别人举着传送至队尾时，感觉如何?
安全：必要时多安排一些监护员，这完全取决于参加游戏的团队组成状况。
变通：如果参加人数较少，让队列前面的队员传送“旅行者”后，立即移动到队尾。这样
也能使“旅行者”转移到预定地点。
82．联体足球
时间：45分钟 人数：不限
道具：
★每对搭档一段绳子或类似物件(用来绑两人的脚踝)。
★两段绳子或类似物件(用来捆绑一对搭档的腰)。
★运动场(足球场或类似的场地)。
★一个足球(或类似物件)。
★一个口哨。
概述：
如果队员们喜欢户外运动而不介意跑动较多，他们将非常喜欢这种游戏。
目的：
1．使搭档之间以及团队各个成员之间协同工作。
2．活跃团队气氛。
3．让队员们能够自然地进行身体接触和配合，消除害羞和忸怩感。
准备：
步骤：
1．把整个团队分为人数相等的两组。如果总人数是奇数，让其中一人做你的助手。
2．让队员们选择和自己身材相当的人，组内结对。
3．让搭档们把各自的脯踝绑在一起。
4．每组选一对搭档，背靠背站立，并把他俩的腰捆在一起，作为各队的守门员。
5．解释规则。两队开展足球比赛，分上下半场，每个斗场15分钟，半场结束时两队
交换场地。比赛中队员们必须一直绑着脚踝，用三条腿踢球，按足球规则进行比赛(如果
你不清楚，可以问队友或自己制定规则)。
6．对队员的疑问给以充分地解答，然后吹口哨，游戏开始。
讨论问题示例：
★哪个队赢得了比赛?
★游戏中你们遇到了什么问题?
★搭档们是如何协调工作的?
★什么因素有助于团队更加有效地运作?
安全：
让不想参加游戏的人做边线裁判。游戏开始之前，鼓励队员们捆绑脚踝后，练习跑
动。
变通：
1．下半场比赛时，把三个队员的腿踝捆绑在一起。
2．可以让搭档中的一人蒙上眼罩。
83．南辕北辙
时间：15～30分钟 人数：不限
道具：(每个队员)
★一个眼罩。
概述：这是一个在队友之间建立信任的绝妙游戏。
目的：
1．建立小组成员间的相互信任。
2．培养团队精神。
准备：
步骤：
1．让大家互相结为搭档。
2．每组搭档发一个眼罩。
3．把大家带到场地的一端，在场地另一端选一个物体作为目标。
4．每组搭档中一人蒙上眼罩，另一人跟在身后，防止他绊倒或撞上某些障碍物。但
是他不能给蒙眼睛的搭档指路或做任何暗示告诉他该向哪里走。当蒙住眼睛的搭档觉得
到了那个目标停下来时，两个人都停下，取下眼罩，看距离最终目标到底有多远。
5．两个搭档转换角色，重复游戏，直到所有人都蒙过眼罩为止，询问他们为什么大
多数队员距离最终目标那么远。
6．给每组搭档再发一个眼罩。让他们仔细观看前方的目标后，都蒙上眼罩，挽着胳
膊或携手一起走向目标。一定要用相机给他们拍些大特写，留作纪念。
7．当他们发现两个人的行动并不比单个人好多少时，建议所有队员联合起来尝试一
次。让大家仔细观看目标所在地之后，都蒙上眼罩携同向目标进发，队员们感觉到达目
标后全部停下。
8．当所有队员都停下后，每人都指向自认为目标所在的方向。同时，用另一只手拿
下眼罩。
9．现在向大家解释为什么这个游戏叫南辕北辙——这是因为放在极地的指南针可以指
向很多方位作为南方。谈到这个游戏，虽然每个人对目标在哪儿都有自己的想法，但是
团队作为一个整体比前面的单个人或一组搭档还是更能接近目标。
讨论问题示例：
★为什么最终整个团队比单个人或一组搭档更靠近目标?
安全：保证地上没有障碍物绊倒队员。
变通：队员们倒退着走向目标
84．月球散步
时间：15—20分钟，取决于队员的人数和选定的路线。
人数：不限
道具：
★给每队准备两个气球，另外多准备一些备用。
★选定一条设有障碍的路线(可以是绕过树木，从桌子旁边或者下面通过，绕过篱笆或一
块大草坪——不管你选择什么路线，只要富有挑战性就可以)。
★一个口哨。
概述：这个游戏可以将其他游戏中剩下的气球用掉。
目的：
1．让整个团队参加到一个具有竞争性的游戏中来。
2．活跃团队气氛。
准备：
步骤：
1．让大家互相结为搭档。
2．给每组搭档发两个气球，要求将其中一个气球充满气后扎口，另一个放进口袋备用。
3．他们的任务是带着充气的气球通过一个预先设有障碍的线路。哪组搭档最先到达终点
，并且气球完好无损，即为获胜者。要求气球始终飘在空中——不允许队员手拿气球前行
。如果气球落地，他们必须回到起点，重新开始。如果气球爆裂，他们只能呆在原地，
拿出备用气球将其充满气后，才能继续前进。如果他们边给气球吹气边前进，一经发现
，必须回到起点，重头开始。
4．吹响口哨，游戏开始。
5．开场白如下：
你和搭档在月球上登陆后，在舱外行走时，发现了一个非同寻常的物体，决定把它带回
登月舱。很不幸，你们不能随身携带它。但是，因为月球上没有重力，可以把它抛到空
中，不让其立即落到地上。你们的任务是将这个物体带回登月舱，并且不能让它接触地
面。一旦物体触地。你们必须回到起点，重新开始。如果这个物体被扎破了。你们只能
创造一个新物体，然后才能前进。祝你们好运并安全完成任务!
讨论问题示例：
★哪组搭档最先完成任务?
★游戏过程中什么办法最有效?
★游戏过程中有人作弊了吗?
★游戏过程中有人感觉他们失败了吗?为什么?
★每组搭档都能像整体一样努力工作吗?
安全：
游戏的大部分时间，队员一直仰望气球。因此务必保证地面上没有绊脚的东西。
变通：
在第二轮比赛中要求每组搭档必须保持3个气球同时飘在空中。
85．跨越城壕
时间：5～30分钟(各个团队之间差别很大)。
人数：不限。人数较多时，需要将队员划分成若干个由5—7个人组成的小组。
道具：
★8个木桩或金属桩。
★2个长2米，截面为5厘米×10厘米的木板。
★一条稍长于8米和一条稍长于25米的绳子。
★一把斧头。
★一个卷尺。
概述：使队员发挥团队合作精神并培养多角度思考问题的能力。
目的：
1．使队员们开展一个需要团队合作才能完成的游戏。
2．倡导多角度思考问题。
准备：
1．首先选一个合适的场地，给每个队建立一个方形岛屿，岛屿四周是宽阔的护城河
。
2．在地上立4个标桩形成一个边长为2米的正方形，这恰好是岛屿的占地面积。保证
露出地面的标桩部分不能太高。
3．把8米长的绳子缠绕在4个标桩上，形成岛屿的边缘。
4．岛屿周围的护城河宽度为2．1米(如图所示)，在岛屿四周再立4个标桩，把25米
长的绳子缠绕在这4个标桩上，拉紧即可。
5．把两个长木板放在外圈绳子旁边。
步骤：
1．把人数较多的团队划分成若干个由5～7个人组成的小组。
2．给团队致开场白。开场白示例如下：
每组从城堡救出一个被监禁的犯人。城堡位于一个方形岛屿上，岛屿四周被护城河
包围，河里布满了鳄鱼。原来到达岛屿的唯一路径——吊桥，也被破坏，阻止了你们的营
救活动。只有自己想办法了，你们搜遍所有地方，只发现了2个木板，这也是唯一可以利
用的工具。你们的任务是安全到达岛屿，并营救那个被困在城堡的犯人。问题是你们如
何穿过布满鳄鱼的护城河?如果有人不小心碰到水面。就会被鳄鱼吃掉(营救计划也将落
空)!祝你们好运!
讨论问题示例：
★游戏过程中你们花了多长时间想办法?
★这是你们到达城堡的唯一途径吗?
★你们是如何到达城堡的?
★在日常工作中该如何借鉴?
安全：
保证木板的边缘平滑而不是棱角分明。
仔细观察队员，保证他们不被地上的标桩绊倒。
变通：
1．这个游戏不仅可以在室外开展而且可以在室内进行。把游戏场地布置在室内时，只需
在地板上铺粘胶带代替绳子和标桩，布置护城河时要发挥你的想象力。
2．采用一个完全不同的开场白，但要富有创意。
答案：
如图所示搭建木板。
86．四足蜈蚣
时间：10～15分钟
人数：不限，如果参加人数较多时将队员划分成若干个由7人组成的小组。
道具：
★两根长绳(作为游戏开始和结束的标识线)。
★一个口哨。
概述：
你知道蜈蚣长什么样子吧——下面将要出场的是一个四腿蜈蚣，这是一种非常罕见的
四足动物。
目的：
1．使各个小组发扬团队精神协同工作。
2．让队员们能够自然地进行身体接触和配合，消除害羞和忸怩感。
准备：
步骤：
1．两根绳子平行放置，相距lO米远。
2．把队员划分成若干个小组，每组7人。
3．划分小组后，把大家带到场地的起始线后面。
4．解释游戏内容。他们的任务是：7人作为一个整体穿越场地，队员身体必须直接
接触，并且不能借助外物连接在一起。另外一个重要规则是：任何时候，每组只能有四
个点接触地面，这些接触点可以是脚，手，膝盖或后背。如果游戏过程中，哪个队的接
触点超过了四个，必须回到起点重新开始。
5．让队员知道这是一个具有竞争性的游戏——换句话说，他们要和其他组比赛。
6．给每个小组lO分钟游戏计划时间。建议各组在计划时间内彼此分开，防止相互偷
听。
7．告诉各组游戏过程中有两次口哨声。第一次哨声提醒比赛将在一分钟后开始，第
二次哨声表明比赛开始。
讨论问题示例：
★游戏过程中各组都采取了什么办法?
★起初，你们中是否有人认为这个游戏不能完成?
★游戏结束后，大家感觉如何?
★各组发扬团队精神协同工作了吗?
★怎样才能做得更好?
安全：保证人们在游戏过程中采用正确的抬举技巧。
变通：1．可以把人数减至为6人一组。
2．增加游戏路线的长度。
3．每组蒙住一到两个人的眼睛。
87．穿越曲径
时间：1个小时以上 人数：8～12人。
道具：
★三根枯树干或者木杆，直径5—7．5厘米。其中两根约4米长，另一根约2米长。
★三段绳子，每段约一米长(足够把三根树干捆绑在一起的绳子)
★六根绳子，每根约长6米。
概述：这是一个富有挑战性的有趣游戏，要求队员利用现有道具开展。
目的：使队员们发扬团队精神解决问题。
准备：
步骤：
1．把队员们集中到一起。
2．准备好三根树干和三段短绳，让他们利用这些道具，搭建一个看起来像字母“A”
的框架。字母“A”中的横梁要足够结实，可以让一人站立。
3．队员将继续游戏的第二部分。必须把“A”结构竖立起来，并让一个人站到横粱上
。为使结构牢固，把另外六根绳子绑在“A”框架的顶端。除那个站在横梁上的人外，不允
许其他人接触框架。
4．要求队员们把框架移动30米，同时横梁上还站着一个人，而其他人要远离框架3
米之外。并且在移动过程中，框架至少有一点要接触地面。在距离框架顶端3米远处的绳
子上，扎一个彩色飘带，队员们可以很容易地识别界限。
5．开场白示例如下：
你们组到密林深处探险，一名队友在森林里感染了一种罕见的疾病。这种疾病极易
传染，你们必须一直远离病人3米之外。为了挽救队友，大家必须帮助他穿越一段狭窄地
带。
这段路长30米。令人头疼的是地上的草对病人有不良影响。应尽量避免病人接触这
种草。你们组决定用找到的3根树干和三段藤条捆扎一个框架，拉着病友穿过草地。把6
根藤蔓捆绑在框架顶端，能起到固定作用。防止坍塌。同时大家也要远离框架，注意安
全。没有其他材料了，只能利用这些。祝你们好运!
讨论问题示例：
★队员们对这个游戏有何认识?
★游戏过程中染病的队员有何感受?
★问题得到圆满解决了吗?
★队员们能否以团队为整体参与游戏?
安全：
保证木材的边缘圆滑。不要棱角分明。并且木材要足够结实，能承受一个人的重量
。
变通：
如果参加人数较多，将他们划分成若干由8～12人组成的小组，各小组之间互相竞争
。
88．孤岛求救
时间：l小时以上
人数：不限，但是参加人数较多时．需要将队员划分成若干个由5．6人组成的小组。
道具：
概述：还记得孩提时代，如何自制风筝吗?这个游戏将让你重温儿时的欢乐。
目的：
1．使整个团队参与到解决问题的游戏中来。
2．让整个小组协同工作，实现共同目标。
3．培养团队精神。
准备：
步骤：
1．将队员分成若干个由5～6人组成的小组后，给各组分配任务。
2．各组利用自己找到的材料制作一个风筝。
3．要求30分钟之内完成任务，风筝做好之后经测试，能够飞起来。
4．开场白示例如下：
遭遇海难后，你们组漂流到一个荒凉的孤岛上，被困多天，每个人都渴望逃离孤岛
。忽然，有人发现遥远的地平线上有一条小船，好像船上的人正在向这边看，但是他不
可能看到你们被困在小岛。你们没有火柴或其他能发信号的物件，因此只能想方设法制
造一个风筝。估计风筝30分钟之内能够做好。通过放飞风筝才能让船上的人发现你们。
船体残骸里已经不剩什么东西了，所以你们必须找到制作风筝的所有材料，30分钟之后
让风筝飞上天，抓紧时间，祝你们好运!
讨论问题示例：
★哪个队在30分钟之内让风筝飞上了天?
★游戏过程中你们遇到了什么问题?如何对问题进行拆分的?每个人都做了什么?
★游戏过程中队员们都充当了什么角色?
★你们必须在规定的时间内完成任务，对此有何认识?
★整个团队运作有效吗?为什么?
★怎样做才能使游戏开展得更好?
安全：
变通：
根据队员们的技能水平和场地周围材料的分布情况，适当给他们提供一些道具，这
样各组之间能够展开竞赛。
89．袋鼠赛跑
时间：5～10分钟 人数：不限
道具：
★给每两个队员至少准备一个气球。
★两根绳子(标明起始线和终结线)。
★一处运动场。
概述：任何团队都能开展的有趣游戏。
目的：1．活跃团队气氛。 2．促进团队合作。
准备：
步骤：
1．将两根绳子沿着运动场某一边缘，平行放置，相距10米远。
2．让大家互相结对儿。
3．给每对搭档发一个气球。
4．让其中拿着气球的队员站在一条线上，他们的搭档站在运动场边缘的另一条线上。
5．让带球的队员把气球放在膝盖之间，并且放好之后，手不能再碰气球。
6．解释游戏如何开展。告诉带球的队员，听到你的信号后，像袋鼠一样跳跃通过运
动场(保证气球夹在膝盖之间)，到达运动场对面的终点线时，将气球传递给搭档——仍旧
要求不能用手碰气球。交换气球后，搭档夹着气球跳回起始线。
7．最先跳回起始线的那对搭档获胜，在此过程中要求气球始终夹在膝盖之间。
讨论问题示例：
★是谁最先返回起始线的?
★什么因素加大了游戏难度?
★什么因素可使游戏更为简单?
安全：
变通：
比赛结束后，给大家1～2分钟的设计时间，然后再重复一次游戏。允许搭档们商量
谁第一个带球跳跃，以及讨论怎样才能提高速度。记下所有搭档所耗时间。
90．飞越激流
时间：30分钟～1小时
人数：不限，人数较多时，需要将队员划分成若干个由8—12个人组成的小组。
道具：(每个小组)
★1棵枝权很高的大树(用来捆绳子)。
★一根粗绳子，这根绳子至少要能承受一个人的重量(以最重的游戏者为准)。
★两根4～6m长的木条(10～20英尺)。或是准备两根绳子和4个木桩(用来标记河岸)。
★一桶水(代表液体炸药)。
★准备一些水备用。
概述：
这个游戏会使参加者思维活跃、热血沸腾。它重点培养团队合作、沟通和计划能力
。
目的：
1．培养团队合作精神。
2．练习以小组为单位解决问题。
准备：
1．选择一个高大粗壮的树权，在上面系上准备好的粗绳子。绳子的用处是帮助小组
成员“渡河”。绳子要足够长，以保证游戏者能抓着绳子，从“河”的一边，象荡秋千一样
，飞到河的对岸。(详见主图)
2．根据飞越的方向，确定河的位置和宽度。在标记两岸的位置上，放上两根木条，
或是用绳子拉出两根线。如果使用绳子标记河岸，最好先打出4个木桩，然后再拉绳子。
3．给每个小组的桶里装水，水满到距桶边2cm或3cm为止。
步骤：
1．分好小组后，做游戏开场白，开场白示例如下：
你们在野外勘探稀有金属和矿石，挖掘工作正在进行中。突然，正在开凿的岩洞出
现部分坍塌。你所在的小组侥幸逃了出来，可是，还有很多成员被困在岩洞中，艰巨的
营救工作落到了你们小组的肩上。营救的唯一希望是炸开落下的巨石。你们小组赶回营
地，取了一桶液体炸药。现在你们需要快速返回到出事地点。不幸的是，一条布满鳄鱼
的急流挡住了你们的去路。你们可以通过绳子从河上荡过去，但是在飞越的过程中必须
有人要携带那桶液体炸药，而且一滴也不能洒。如果不小心弄洒了炸药，即便只有一点
点，携带炸药的人都必须回去，重新开始。如果有人在渡河的过程中不小心碰到了河面
，这个人就会被鳄鱼吃掉。一旦发生了这种情况。整个小组都必须回到对岸，重新开始
。你们面临的第一个挑战是绳子悬在河的中央，必须想办法把它拉到岸边来。注意，任
何人都不许接触河面。
2．等所有小组都做完游戏之后，引导队员就团队合作、克服困难等话题展开讨论。
讨论问题示例：
你们在游戏过程中碰到了什么问题?你们是如何对问题进行分解的?每个人的任务是
什么?
★哪些因素有助于成功完成游戏?
★你们遇到了什么困难?是如何克服这些困难的?
★游戏过程中有无领导者产生?
★这个游戏揭示了什么道理?
★如何将这个游戏和我们的实际工作联系起来?
安全：
通常情况下，不允许在悬挂的绳子上打结，如果队员坚持这样做或者队员年龄较小
时，可以考虑在绳子末端打一个结，距地面l米左右，这样他们就可以用两腿夹住绳结比
较容易地摆过去。
变通：
1．设置完成游戏的时间限制，告诉队员岩洞中的氧气仅能维持一段时间，让他们必
须在规定的时间内完成渡河任务。
2．可以采用体育馆内的爬绳在室内开展此类游戏。
活动内容：
活动一．素质拓展训练
（素质拓展训练作为一种体验式学习的方法，能够让同学们在一系列的活动中激发创造
潜能，增强沟通协作能力，体验和感悟素质拓展训练的精神实质，充分认识团队合力将
创造1+1>2的绩效表现。对于促进我们大学生的全面成长，弥补常规思想政治教育和课堂
教育的不足具有相当重要的作用。增强沟通协作能力，体验和感悟素质拓展训练的精神
实质，充分认识团队合力将创造1+1>2的绩效表现。）
该活动分为四个篇章
① 团队协作篇
1） “齐眉棍”训练
I.将所有成员分成10人一组，让小组成员站成一列，将轻质塑料棍放在每个人的双手上
，让小组成员全部将双手举到自己的眉头的位置。II.在保证每个人的手都在轻质塑料棍
下面的情况下将轻质塑料棍完全水平的往下移动,直到降至地面。一旦有人的手离开轻质
塑料棍或轻质塑料棍没有水平往下移动，任务就算失败。
（该游戏看起来很简单，但是玩的时候就不一样了，通常都是塑料棍往上升。该活动只
有团队成员相互沟通交流，才能共同合作完成任务。通过此活动考察团队的合作协作能
力，让同学们体会“没有英雄的个人，只有英雄的团队。”帮助同学们克服团队协作力差
等制约当代大学生发展乃至就业的因素。）
Ps:该训练经常在外企面试中出现。
2） “单指举人”训练
I.团队推选出一个人，请他平躺在两张椅子上，其余九个人一人伸出一个手指。
II．每个人利用伸出的一个手指，可以合力把推选出的队员举起，高（该游戏看起来不
可能，只要团队各成员齐心协力就完全可以将人举起。使同学们充分认识团队合力将创
造1+1>2的绩效表现，感受团队精神，增强团队凝聚力，体验团队合作的力量，也验证了
阿基米德的“给我一个支点，我将托起一个地球。”一切皆有可能。
②．团队信任篇
1） “风中劲草”训练
I.将整个活动参与者分为九个人一组的小组，8个人围成一个同心圆。
II.中间的那位成员手臂交叉十指紧扣后反转绕在胸前，其他的成员均两脚前后岔开呈弓
型站立，双手十指分开手心向中心呈推的姿势。
III.中间的成员说：“我准备好了，你们准备好了没有？”
其他成员回答：“准备好了！”
中间的成员问：“我倒了？”
其他成员回答：“倒吧！”
IV.中间的同学而整个身体完全倒在团队其他成员的手中，稳定之后团队成员把中间的成
员顺时针推动两圈。
（此项活动只有在团队之间的人相互协作，相互信任的情况下，活动才能顺利进行。旨
在启示我们，生活中我们像一棵小草一样，不断在他乡朝着我们的目标我们的理想前进
，但是正是由于身边有许许多多爱我们的朋友、对我们勇于也敢于负起责任的朋友，我
们才能走得更加顺利，我们即使是在狂风暴雨之中，也有着支撑我们的力量！而当我们
也用爱与责任去对待身边的朋友时，也是鼓舞他们不断走下去的力量。爱与责任，支撑
着我们不断前进！
2） “万里长城永不倒”训练
I.每队15个队员，将十五个椅子排成一个圆圈。队员全部座在椅子上，统一向左转，然
后向后平躺在后面队员的身上。一个挨一个的躺下，即一个同学的上身躺在另一个人的
腿上。
II.保护队员将椅子抽走。但是千万注意，不要突然用力抽，要注意保护。仅靠腿的力量
筑起一道不倒的长城，并保持一定的时间。
（
该活动也是通过筑起一道不倒的长城让同学们体会团队协作、众志成城的重要作用，帮
助我们突破自我认知，感受团队精神，增强团队凝聚力，体验团队合作的力量。”）
③团队沟通篇
1） “解环”训练
I.队员手拉手围成圈，并记住左右手分别牵着的队员。
II.分开手后让同学们随意站位，但仍能够够着以前左右手的队员，将新形成的环以最快
的速度解开。
（该解环训练同学们打破定向思维，通过团队间的交流沟通，发散思维，将打乱后的圈
重新变成一个解开的环。考察团队间的有效沟通能力和发散思维能力）
2） “打绳结”训练
I.想参加此次活动的人当监护员，由于参加人数较多，场地会变得非常喧闹。这是一个
有利因素，因为这会使穿越地雷阵的人无所适从，难以分清听到的指令是来自自己的同
伴，还是来自其他小组的人。
II.让每个参加的队员两两搭档
III.每对搭档发一块蒙眼布，每对搭档中有一个人要被蒙上眼睛。
IV眼睛都蒙好之后，就可以开始布置地雷阵了。把两根绳子平行放在地上，绳距约为10
米(30英尺)。这两根绳子标志着地雷阵的起点和终点。在两绳之间尽量多得铺上一些报
纸或是硬纸板、胶合板等、
V.
被蒙上了眼睛的队员在同伴的牵引下，走到地雷阵的起点处，挨着起点站好。他的同伴
后退到他身后两米处。
(该活动主要考察两个人的小团队间的有效沟通能力，只有同伴发出简洁易懂的信息，被
蒙眼者才能有效地接受信息，安全得走过地雷阵。)
地雷阵的活动的开场白：
几天前，你和你的同伴因叛乱而被捕，被一起关在一问牢房里。黎明前。你的同伴侥幸
逃了出去。可糟糕的是，他非常不熟悉牢房外面的情况。这是一个没有月亮的夜晚，外
面一片漆黑，伸手不见五指。为了逃离危险．你的同伴必须穿过一个地雷阵。你很清楚
地雷阵的布局和每个地雷的位置。可是你的同伴不知道，你需要以喊话的方式，在他穿
越的时候为他指引方向。如果你的同伴在穿越的过程中碰到或撞到了地雷阵中的其他人
，他必须静止30秒后方可移动。如果他不小心碰了“地雷”，那么一切就都结束了，你们
小组将被淘汰出局。天很快就要亮了，你的同伴必须尽快穿过地雷阵。一旦天亮，哨兵
就会发现地雷阵中的人，并开枪将他们击毙。赶快开始行动吧!祝你们好运！
④．思维发散篇
在吹塑板上贴几个关于思维发散的实例，在限定时间内让同学们思考解决相应的实际问
题。
（过该篇章的训练，考察各个团队的思维发散能力，帮助打破团队成员的思维定式。）
Lwj
| 0 | negative_file/团队拓展训练精品教案.doc |
系统管理岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |系统管理岗 |岗位编号 |08.01.02 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |稽核部稽核一室 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|稽核一室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|总行办公室、人力资源部、计划财务部、信息技术部、分 |
| | |支行、稽核分部 |
| |外部协调单位(External)|银监会、审计局、人民银行、审计协会 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据部室年度工作计划，建立健全各项系统管理制度，确保全 |
|职责 |行稽核工作有序运行。 |
|(Duty&Res| |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |计划起草 |起草全行稽核工作总体规划与年度工作计划并进行分解。 |
| |2 |总结起草 |起草本部季度、半年度与年度稽核工作总结。 |
| |3 |制度起草 |具体督导贯彻国家有关监管和审计法规、规章和政策，起草并监|
| | | |督执行全行稽核工作准则和制度。 |
| |4 |信息报送 |承办本部门及本处室行政管理信息的收集、编制与报送工作。 |
| |5 |人员培训 |负责具体组织稽核系统业务交流，稽核工作会议和稽核人员业务|
| | | |培训。 |
| |6 |分部管理 |负责与稽核分部的日常联系、工作考核和综合事务。 |
| |7 |稽核参与 |参与现场稽核、离任稽核等本部其他稽核工作，并对稽核监督中|
| | | |发现的重大问题和时间提出处理意见或建议。 |
| |8 |工作协调 |负责系统内工作协调，督办工作进度和领导交办的其他事项。 |
|关键职责 |稽核分部及分支行稽核工作运行情况 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |各项稽核信息上报的准确性和及时性 |
| |稽核规章制度的健全性、有效性 |
| |对稽核分部工作考核的公正性、及时性 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |稽核一室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |稽核部及其他部室相应岗位 |
| |入职培训(Orientation) |行政管理、信息管理、银行业务运行 |
| |在职培训(On-job |银行经营管理、审计原理与方法、人事管理 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |有 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |有 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|金融、经济、管理等 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |会计师和经济师及其他相关关专业中级以上职称、内部审|
| | |计人员岗位资格证书 |
| |专业技能（Skill） |稽核方法技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融 |年限 |2 |职位 |科员 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/一室－系统管理岗岗位说明书.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |经营管理部物 |岗位编 |0082017 |所在部门 |经营管理部 |
| |资与两项资金 |码 | | | |
| |主管 | | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月2日星期二 |
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |经营管理部副部长b |
|直接下级 |经营管理部物资与两项资金管理专员 |
|内部关系 |集团各职能部门、各单位 |
|外部关系 |经贸委、国资委、土地局、房产交易中心、财政所 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |经营管理部副部长b |
|轮换岗位 |经营管理部其他主管岗位 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|负责对集团各企业两项资金、发出商品、对帐等销售业务的管理和控制；固定资产购买|
|审批与招标组织、资产的调拨、资产的处置监控，组织各单位对固定资产的盘点、帐实|
|核对，负责集团自身财产保险及车辆保险工作，以及对房产、地产产权的确定，并办理|
|产权手续的相关管理工作。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、资产实物管理 |
|(1)、负责集团财产物资管理程序文件的编制及修改工作[承办] |
|(2)、负责购入、处置资产的审批、招标组织与监督工作[承办] |
|(3)、负责集团各单位实物盘点组织工作[承办] |
|(4)、进行资产调拨及协调集团各单位办理资产调拨手续[承办] |
|(5)、组织集团房产、土地交易的论证及合同的审批[承办] |
|(6)、房屋、土地交易的实施[承办] |
|(7)、处理有关房产、土地手续事宜及备案[承办] |
|(8)、负责登记集团总公司固定资产台帐[承办] |
|2、两项资金的管理 |
|(1)、负责相关程序文件的编制、修改工作[承办] |
|(2)、收集、汇总集团各单位两项资金材料，并根据汇总数据定期做出一定时期内集团 |
|两项资金分析报告[承办] |
|(3)、定期对各企业两项资金控制工作进行监督及考核[承办] |
|(4)、集团各单位信用管理指导规范及宏观监控管理[协办] |
|(5)、发出商品、对账等销售业务规范工作[协办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 |物资管理 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、诚实、主动性|
|能力 | |、踏实、勤奋 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、组织能力、分析判断力、协调能力、目标管理能力、分析|
| | |问题的能力 |
| |一般能力 |学习能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|悉国家资产管理相关规定｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|2、具备房产、土地管理经验｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、资产实物管理 |
|(1)、负责购入、处置资产的审批、招标组织与监督工作[承办] |
|(2)、进行资产调拨及协调集团各单位办理资产调拨手续[承办] |
|(3)、组织集团房产、土地交易的论证及合同的审批[承办] |
|(4)、房屋、土地交易的实施[承办] |
|2、两项资金的管理 |
|(1)、收集、汇总集团各单位两项资金材料，并根据汇总数据定期做出一定时期内集团 |
|两项资金分析报告[承办] |
|(2)、定期对各企业两项资金控制工作进行监督及考核[承办] |
|(3)、集团各单位信用管理指导规范及宏观监控管理[协办] |
|(4)、发出商品、对账等销售业务规范工作[协办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、外向|
|能力 | |、自信、诚实、主动性、踏实、勤奋 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、组织能力、控制能力、分析判断力、书面表达|
| | |能力、口头表达能力、协调能力、目标管理能力、分析问题的能力、|
| | |会议组织能力 |
| |一般能力 |学习能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |英语国家四级 |
|特定 |管理能力 |计划能力、控制能力 |
|能力 | | |
| |一般能力 |计算机办公软件应用能力 |
| 0 | negative_file/经营管理部物资与两项资金主管[0082017]工作说明书.doc |
目 录
1. LED显示屏的发展史-----------------------------2
2. LED显示屏的应用领域--------------------------2
3. LED显示屏分类-----------------------------------3
4. 像素基色的组成及显示驱动方式---------------3
5. LED显示屏关键技术指标-----------------------4
6. 常用语及其意义------------------------------------7
7. 产品型号编码原则---------------------------------8
8. 销售显示屏时需要向客户了解的信息---------9
来自资料搜索网(www.3722.cn) 海量资料下载
1. LED显示屏的发展史：
LED显示屏技术从二十世纪80年代初的单色显示屏，到80年代末的双基色显示屏，再
到90年代中期的三基色（全彩色）显示屏，直到今天我们在平板显示领域广泛讨论的多
基色（大于三基色）处理技术。LED显示屏的色度处理技术从最基本的基色波长选择、到
白场色温的调配、再到为提高色彩还原度而进行的色彩空间变换处理和为改善画质的色
度均匀性处理、直到今天我们为了扩大色域再现更多的自然界色彩而采取的多基色（大
于三基色）处理。各种色度处理技术贯穿着LED显示屏的发展史，成为LED显示屏这门综
合性学科中最核心的技术之一。
二、LED显示屏的应用领域：
（1）证券交易、金融信息显示。这一领域的LED显示屏占到了前几年国内LED显示屏需
求量的50%以上，目前仍为LED显示屏的主要需求行业。上海证券交易所、深圳证券交易
所及全国上万家证券、金融营业机构广泛使用了LED显示屏。
（2）机场航班动态信息显示。民航机场建设对信息显示的要求非常明确，LED显示
屏是航班信息显示系统FIDS(Flight information Display
system)的首选产品，首都机场、上海浦东国际机场、海口美兰机场、珠海机场、厦门高
崎机场、深圳黄田机场、广州白云机场及全国数十家新建和改扩建机场都选用了国产的
LED显示屏产品。
（3）港口、车站旅客引导信息显示。以LED显示屏为主体的信息系统和广播系统、
列车到发揭示系统、票务信息系统等共同构成客运枢纽的自动化系统，北京站、北京西
站、南昌站、大连港等国内重要火车站和港口都安装了国内厂家提供的产品和系统。
（4）体育场馆信息显示。LED显示屏已取代了传统的灯泡及CRT显示屏，四十三届世
乒赛主场地天津体育中心首次采用了国产彩色视频LED显示屏，受到普遍好评，上海体育
中心、大连体育场等许多国内重要体育场馆相继采用了LED显示屏作为信息显示的主要手
段。
（5）道路交通信息显示。智能交通系统（ITS）的兴起，在城市交通、高速公路等
领域，LED显示屏作为可变情报板、限速标志等，替代国外同类产品，得到普遍采用。
（6）调度指挥中心信息显示。电力调度、车辆动态跟踪、车辆调度管理等，也在逐
步采用高密度的LED显示屏。
（7）邮政、电信、商场购物中心等服务领域的业务宣传及信息显示。遍布全国的服
务领域均有国产LED显示屏在信息显示方面发挥作用。
（8）广告媒体新产品。除单一大型户内、户外显示屏做为广告媒体外，国内一些城
市出现了集群LED显示屏广告系统；列车LED显示屏广告发布系统也已在全国数十列旅客
列车上得到采用并正在推广。
三、 LED显示屏分类：
按显示用途可分为两类：
图文显示屏是指：只能显示文字或简单的动画及图片，无灰度显示，一般多用异步系
统控制。例如：应用在共交车上的显示条屏、银行利率屏、、、、、、等。
视频显示屏是指：它不仅拥有图文显示屏的功能，还具备了视频播放的功能，可以与
电脑同步或异步进行视频显示，使用异步和同步系统控制。例如：应用在广场上的户外
全彩显示屏／户外双色显示屏、、、、、、等。
按使用环境可分为：
显示屏从大的方面来分可分为室内屏和室外屏两种，两者最大的区别在于室外屏要考
虑室外各种情况可能给屏造成的影响。基于室外屏工作环境相对复杂，为保证其长时间
稳定运行，常见的防护措施有：防水、防静电、防雷击、防风、防潮、防冻。
按控制方式可分为：
显示屏从控制方式分为同步屏和异步屏，所谓同步屏是指计算机屏幕显示的内容同时
逐点的显示在大屏上，是一种即时状态，而异步屏的实效性不及同步屏，用户可先编辑
好图片、文字等内容，再发送到显示屏上显示出来，一般同步屏适用与播放视频信息，
如球赛实况转播等。而异步屏则显示文字及图片、三维动画等。
四、像素基色的组成及显示驱动方式：
• LED显示屏的像素基色可以是多种组合，单色显示屏中只包含了某一种显示
基色，例如：单红、2红、单绿、单蓝、、、、等；
双基色显示屏中包含了两种显示基色，例如：2红1绿、1红1绿、1红1蓝、、等，其中最
常用的是为红绿双基色组合方式；
全彩（三基色）显示屏中包含了三种成像基色，通过对三基色的控制而使得其显示出丰
富的色彩，常用的组合有：2红1绿1蓝、1红1绿1蓝、、、、、、等；
• LED显示屏的显示驱动方式一般归纳为常用的5种，1/16扫描、1/8扫描、1/4
扫描、1/2扫描、静态显示驱动方式，室内/半户外显示屏多用1/16、1/8扫描显示驱动方
式，户外显示屏多用1/4、1/2、静态扫描的显示驱动方式，1/2扫描的较少应用；
动态显示及静态显示的区别，动态显示是将每一帧完整的画面分割成数次的场来显示。
静态显示是将每一帧画面不做分割，而是只有一场显示。由于动态显示一帧画面又多场
画面组合而成，所以每个LED的时间占空比小（每个LED点亮的时间小），而静态显示一
帧画面只由一场组成，每个LED点亮的时间长于动态显示LED点亮的时间，所以静态显示
时发光亮度比动态显示时高，而动态显示时每帧画面被分割的越多就亮度损失越大，所
以在使用同等的性能的LED情况下，亮度损失情况如下（由高到低）：
1/16扫 1/8扫 1/4扫 1/2扫 静态
暗 亮
五、 LED显示屏关键技术指标
像素中心距 (点间距)：
|[pic] |
|密度density (点数) |
|单位面积上像素点的数量(单位：点/m2)。点数同点间距存在一定计算关系， |
|计算公式是：密度=1÷像素中心距2 [pic] |
|LED显示屏的密度越高，图像越清晰，最佳观看距离范围越小。 |
|密度(点/m2) |
|点间距（mm) |
|最佳视距（米） |
| |
| |
| |
|44100 |
| |
|40000 |
| |
|17200 |
| |
|10000 |
| |
|6944 |
| |
|3906 |
| |
|2500 |
| |
|2066 |
| |
| |
| |
| |
|4.75 |
| |
|5 |
| |
|7.625 |
| |
|10 |
| |
|12 |
| |
|16 |
| |
|20 |
| |
|22 |
| |
| |
|最近 |
|最远 |
| |
|2 |
|26 |
| |
|3 |
|28 |
| |
|4 |
|42 |
| |
|5 |
|55 |
| |
|8 |
|66 |
| |
|15 |
|88 |
| |
|20 |
|110 |
| |
|20 |
|140 |
| |
| |
| |
|[pic]观看距离图示 |
|[pic] |
| |
平整度：发光二极管、像素、显示模块、显示模组在组成LED显示屏平面时的凹凸偏差。
LED显示屏的平整度不好易导致观看时，屏体颜色不均匀。
[pic]
电性能指标：
灰度等级：
|LED显示屏同一级亮度中从最暗到最亮之间能区别的亮度级数。 |[pic] |
|一般为无灰度、8级、16级、32级、64级、128级、256级等，LED显示| |
|屏的灰度等级越高，颜色越丰富，色彩越艳丽；反之，显示颜色单一| |
|，变化简单。 | |
换帧频率：LED显示屏画面信息更新的频率，一般为25Hz、30Hz、50Hz、60Hz等，换帧频
率越高，变化的图像连续性越好。
刷新频率：LED显示屏显示数据每秒钟被重复显示的次数，常为60Hz、120Hz、240Hz等，
刷新频率越高，图像显示越稳定。
光学指标：
LED显示屏在法线方向的平均亮度。单位：cd/m2。
在同等点密度下，LED显示屏的亮度取决于所采用的LED晶片的材质、封装形式和尺寸大
小，晶片越大，亮度越高；反之，亮度越低。
亮度：符号 L，单位 尼脱 cd/m2，说明
发光体在特定方向单位立体角单位面积的光通量
1cd=1000mcd 计算每平方米亮度的方法为 ：
（ 红管的亮度+绿管的亮度+蓝管）/1000×每平方的点数=每平方的亮度
计算所得的亮度包含着由于环境因素所损耗的亮度
视角：在水平和垂直两个方向的亮度分别为LED显示屏法线方向亮度的一半时,该观察方
向与LED显示屏法线的夹角分别称为水平视角和垂直视角，一般以±表示左右和上下各多
少度。
|[pic]水平视角 |
|[pic] |
|[pic]垂直视角 | |
|[pic] | |
如果一块显示屏的水平视角为120度、垂直视角为45度，在此观看范围内能使所有观众享
受到最佳的观看效果。超出此范围，观众将可收看到低于正常亮度50%的视觉效果。LED
显示屏的视角越大，其受众群体越多，覆盖面积越广，反之越小。LED晶片的封装方式决
定LED显示屏的视角的大小，其中，表贴LED灯的视角较好，椭圆形LED单灯的水平视角较
好。视角与亮度成反比。[pic]
视角范围：
|灯材 |水平 |垂直 |
|表贴LED灯 |160 |160 |
|椭圆形LED灯 |120 |45 |
|圆形LED灯 |60 |60 |
显示屏寿命：LED是一种半导体器件，其寿命为10万小时。LED显示屏的寿命取决于其所
采用的LED灯的寿命和显示屏所用的电子元器件的寿命。一般平均无故障时间不低于1万
小时。
六、常用语及其意义：
实象素：是指构成显示屏的红绿蓝三种LED发光管中的每一种发光管最终只参与一个象素
的成像使用；
虚拟象素：是利用软件算法控制每种颜色的LED发光管最终参与到多个相邻象素的成像当
中，从而使得用较少的发光管实现较大的分辩率，能够是显示分辨率提高越4倍；
点阵模块：多指的是半户外/室内点阵模块，其本身不带驱动电路，须外加驱动电路才可
做显示用；
模组：多指的是户外显示屏的信号最小控制单元，其本身有驱动电路，只需要外接信号
、电源供给就可以做显示用，例如根据像素点的数量可以有8*16模组，16*16模组，16*
32模组、、、等；
单元板：指点阵模块与驱动电路的组合体，在此没有焊接点阵模块的驱动板叫裸板，驱
动PCB上没有上IC的叫做空板；
箱体：模组/单元板+安装铁箱，一般箱内包含电源在内；
七、销售显示屏时需要向客户了解的信息：
1. 显示屏的显示基色，全彩（R+G+B）？双色（R+G）？单色？；
2. 显示屏安装场地，室内或室外，可否淋到雨或其它特殊环境；
3.
要求使用什么样的系统，同步？异步？或者需要实现的显示方式？包括数据的传送的方
式与传送的距
离等；
4.
安装的方式，壁挂式？单（双）柱式？悬挂式？、、、、、、、、、等，最好客户可以
提供实地安装位置的图
片与尺寸；
5.
显示屏的像素点间距。如果客户不知道点间距，可以询问其观看距离和希望达到的分辩
率（或者是希
望显示的内容）；
6.
户外显示屏需要了解其箱体尺寸（如果是整屏也可以了解其整体尺寸后由工程部建议使
用箱体的大
小），并要了解是否要求箱体全防水（防水箱体），或是只要求正面防水（简易
箱体）；
7.
室内显示屏需要了解显示屏的安装尺寸有多大，由此可以根据安装尺寸的高宽计算出实
际显示屏的尺
寸，CM2388ASRG的单元板高宽尺寸是244MM*488MM，CM1588ASRG的单元板高宽尺寸
是152MM*304MM。例如：某客户要求用CM2388ASRG（Φ5）的单元板，做一个高4M，
宽8M的显示屏，由此计算出实际屏体尺寸：4000MM/244MM=16.39，8000MM/488MM
=16.39，由于单元板不可能有0.39张的，所以实际只有16*16张板的大小，244MM
*16张=3904MM，3.904M+35.5MM*2（边框厚度）=3.974M，488MM*16张=7808MM，7
808M+35.5MM*2（边框厚度）=7.878M，所以实际尺寸只能做到3.974M*7.878M的大
小。
*8、
注意事项，凡显示屏高宽大于2.4M*1.2M的室内显示屏均不能安装有机玻璃板跟铝塑板
。
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图文显示屏
视频显示屏
室内显示屏
户外显示屏
异步控制系统
同步控制系统
| 0 | negative_file/LED显示屏基础知识培训（DOC 9页）.doc |
房屋按揭、购房贷款保险合同
一、保险财产
购房人通过银行按揭所购买的房屋。
二、责任范围
由下面列明的原因引起的房屋物质损失和费用，保险公司负责赔偿：
1.火灾；2.爆炸；3.雷电；4.飓风、台风、龙卷风；5.风暴、暴雨、洪水；但不包
括正常水位变化、海水倒灌及水库、运河、堤坝在正常水位线以下的排水和渗漏；6.冰
雹；7.地崩、山崩；8.火山爆发；9.地面下沉，但不包括由于打桩、地下作业及挖掘作
业引起的地面下陷下沉；10.空中运行物坠落以及外来的建筑物和其他固定物体倒塌；
11.水箱、水管爆裂，但不包括由于锈蚀引起水箱、水管爆裂。三、除外责任
本公司对下列名项不负责赔偿：
1.投保人、被保险人及其代表的故意行为或重大过失引起房屋的任何损失和费用；
2.地震、海啸引起的损失和费用；3.贬值、丧失市场或使用价值等其他后果损失；4.战
争、类似战争行为、敌对行为、武装活动、谋反、政变、罢工、暴动、民众骚乱引起的
损失和费用；5.政府命令或任何公共当局的没收、征用、销毁和毁坏；6.核裂变、核武
器、核材料、核辐射以及放射性污染引起的任何损失和费用；7.大气、土地、水污染及
其他各种污染引起的任何损失和费用，但不包括由于保险单第二条责任范围列明的风险
；8.本保险单明细表有关条款中规定的应由被保险人自行负担的免赔额；9.其他不属于
本保险单第二条责任范围列明的风险引起的损失。
四、保险期限
与购房贷款期限相同。
五、保险金额
为所购房屋全部的实际价值。
六、赔偿处理
1.如果发生本保险责任范围内的损失，本公司可选择下列方式赔偿：（1）按受损财
产的价值赔偿；（2）赔付受损财产基本恢复原状的修理、修复费用；（3）修理、恢复
受损财产，使之达到与同类财产基本一致的状况。
2.受损财产的赔偿损失按当时的市价计算。市价低于保险金额时，赔偿按市价计算；市
价高于保险金额时，赔偿按保险金额与市价的比例计算。如本保险所载项目不止一项时
，赔款按本规定逐项计算。3.保险项目发生损失后，如本公司按全部损失赔付，其残值
应在赔款中扣除，本公司有权不接受被保险人对受损财产的委付。4.任何属于成对或成
套的项目，若发生损失，本公司的赔偿责任不超过该受损项目在所属整对或整套基础上
的保险金额中所占的比例。5.发生损失后，被保险人为减少损失而采取必要的措施后产
生的合理费用，本公司予以赔偿，但本项费用以保险财产的保险金额为限。
6.本公司赔偿损失后，由本公司出具批单将保险金额从损失发生之日起相应减少，并且
不退还保险金额减少部分的保险费。如被保险人要求恢复至原保险金额，应按约定的保
险费率加缴恢复部分从损失发生之日起至保险期限终止之日起按日比例计算的保险费。
7.被保险人的索赔期限，从损失发生之日起，不得超过2年。七、被保险人义务
被保险人及其代表应严格履行下列义务：
1.在投保时，被保险人及其代表应对投保申请书中列明的事项以及本公司提出的其
他事项作出真实、详尽的说明或描述；2.被保险人投保时一次交清保险费；3.保险期限
内，被保险人应采取一切合理的预防措施，包括认真考虑并付诸实施本公司代表提出的
合理的防损建议，由此产生的一切费用，均由被保险人承担；4.在发生引起或可能引起
本保险单项下索赔的损失时，被保险人及其代表应：（1）立即通知本公司，并在7天或
经本公司书面同意延长的期限内以书面报告提供事故发生的经过、原因和损失程度；（
2）采取一切必要措施防止损失的进一步扩大并将损失减少到最低程度；（3）在本公司
的代表或检验师进行勘查之前，保留事故现场及有关实物证据；（4）根据本公司的要求
提供作为索赔依据的所有证明文件、资料和单据。
八、特别约定在保险期限内，购房人还贷完毕，由贷款人出具证明，贷款人的保险权益
丧失，保险人出具批单，保险人继续负责本保单项下的保险责任。
九、争议处理
被保险人与本公司之间的一切有关本保险的争议应通过友好协商解决。如果协商不
成，按（ ）项办法解决：（1）向仲裁机关申请仲裁；（2）向法院提出诉讼。
中国太平洋保险公司购房贷款借贷者人身保险条款
第一条 合同构成
本保险合同（以下简称“本合同”）由保险单或其他保险凭证及所附条款、投保单、
与本合同有关的投保文件、合法有效的声明、批注、附贴批单、其他书面协议构成。
第二条
投保范围一、投保人：凡年满18周岁，具有完全民事行为能力的人，可为符合投保条件
本人或其配偶、直系亲属向中国太平洋保险公司（以下简称“保险人”）投保本保险；凡
开办购房贷款业务的金融机构也可作为投保人，为其购房贷款者投保本保险。非本人投
保时必须经被保险人书面同意。二、被保险人：凡年满在18周岁至55周岁，身体健康，
能正常工作和劳动，具备购房贷款条件并向金融机构申请并获得购房贷款的个人，均可
作为本保险的被保险人。第三条 保险责任
被保险人在保险有效期内，因疾病、遭受意外伤害事故所致身故或高度残疾，无法
继续偿还购房贷款，保险人于事故发生后的第一个贷款归还日，按照贷款合同约定，将
被保险人在此时的贷款余额（含本息）一次付清（若经核保后实际确定的保险金额小于
贷款金额，则按照实际保险金额与贷款金额的百分比偿还此时的贷款余款的本息），保
险责任终止。对于被保险人按购房合同的规定，在事故发生前应缴的贷款部分，无论什
么原因导致的迟缴或未缴的贷款部分，保险人对这部分贷款都不负偿还责任。第四条
责任免除
因下列情形之一导致被保险人身故或高度残疾，以致无法继续偿还购房贷款，保险
人不负保险金给付责任，同时终止保险合同。
一、投保人、受益人对被保险人故意杀害、伤害；
二、被保险人故意犯罪或拒捕、故意自伤；
三、被保险人服用、吸食或注射毒品；
四、被保险人在本合同成立或复效之日起2年内自杀；五、被保险人驾驶无照或法律
禁止的机动交通工具及无有效驾照或酒后驾驶机动交通工具；
六、爱滋病或感染爱滋病毒期间所患疾病；
七、战争、军事行动、暴乱或其他武装叛乱；
八、核爆炸、核辐射或核污染及由此引起的疾病。
发生上述第四款情形时，保险人对投保人退还保险单的现金价值。
发生上述其他情形，本合同终止。如投保人已交足2年以上保险费的，保险人将退还保险
单的现金价值。第五条 保险责任开始
保险人承担的保险责任自保险人同意承保并收取首期保险费的次日零时开始，保险
人应签发保险单作为保险凭证，至贷款期满的24时或本合同约定的保险责任终止时止。
第六条 保险金额和保险费
一、本保险在合同成立时的最高保险金额以购房贷款余额为限，实际初始保险金额
以保险人的核保结果确定，保险金额根据贷款情况逐年递减。
二、本保险的保险费因投保时的年龄及贷款期限而异，缴费方式为趸缴，费率详见
附表。
第七条 如实告知
本合同订立时，保险人可以就投保人、被保险人的有关情况提出书面询问，投保人
、被保险人应当如实告知。
投保人、被保险人故意不履行如实告知义务，保险人有权解除本合同，并对于本合
同解除前发生的保险事故，不负给付保险金的义务；足以影响保险人决定是否同意承保
或提高保险费率的，保险人有权解除本合同，对保险事故的发生有严重影响的，保险人
对于本合同解除前发生的保险事故，不负给付保险金的责任，但在扣除手续费后，退还
保险费。自合同成立之日起逾两年的，退还保险单的现金价值。
第八条 受益人
本保险的受益人为发放购房贷款的金融机构或购房贷款的担保方。
第九条 保险事故的通知
投保人、被保险人或受益人应于知道或应当知道保险事故发生之日起5日内通知保险
人，且及时提供有关材料，并于被保险人发生保险事故后30日内，凭所需文件资料，向
保险人申请保险金。由于延误时间，导致必要证据丧失或事故性质、原因无法认定的，
应由受益人承担相应责任。同时，应从所给付的保险金中扣除因此而增加的额外费用（
但因不可抗力导致的延误除外）。本合同受益人的保险金的请求权，自其知道保险事故
发生之日起2年内不行使而消灭，保险人不再负保险金给付责任。
| 0 | negative_file/房屋按揭、购房贷款保险合同.doc |
汤泉·逸墅
能够引发人们尊敬的
不是财富
而是人性的成熟
因此
房屋不是在地面上的简单搭建
而是从人的内心筑起 --------德润地产
在中国，有一个方向，一块土地，
始终牵引着，中华文明千年的一缕脉动
龙脉，是一种显贵之气的天然流露
而山，自古就是皇胄之地，山水一曲绵远。
地脉高石祥佑，
拥有这里，往往意味着拥有高人一筹的决断力和鉴赏力。
而洞明世事，练达人情，方能运筹帷幄，决胜千里。
也由此，一个完美的CEO生活领地。
不但因缘于地脉
更因缘于与鉴赏力相匹配的美学原则与智者气度 。
“人因宅而立，宅因人得存”
中国传统的儒家思想讲究人与环境的完美结合，阴阳家对居住环境也讲究“蓄气、藏风
、得水”者为上
地脉天成
我看西山多妩媚，料西山见我应如是
见惯商海变幻莫测的风云，更倾心脉脉一水间，万般风情的对峙。
而收纳三山五园之美，又何必画卷一幅？
凭栏远望，人生情怀，澎湃于胸。
让思绪游逸山水，连绵的轻缓，抑扬。
与西山，碧水心灵交语，吟唱对答。
醉心，忘怀。
商宇环伺
成就人生的品位，一如性格的形成，环境的影响至关重要。
精神与物质兼顾，生命才能从容
繁华扑朔迷离，便利无所不至。
对于CEO来说，只有完善是不够的，品位和档次是必不可少的生活原质。
男人·CEO
亘古以来，采天之广博
日之刚阳
是成熟、稳重、睿智和领袖魅力的代名词。
不冒进，有分寸，讲品位
可谈古论今于人群之中
可超然处于世俗之处
独享立于山巅的豁达感受
超脱，自信又无比从容
他们是永远的成功者。
有美国，有人开玩笑说，CEO的另外一种英文缩写是chief entertainment officer
。也就是首席娱乐官的意思 ，诚然，不懂得享受生活的人，会懂得工作的乐趣吗？
高人一等的眼界
高贵脱俗的品位
将华贵的气质心情释放
在动与静之间
以智慧、力量和真性情
轻松驾驭身边的一切
这，才是仅仅属于您的公馆
园林之雍秀
“用最美的风景作屏障，隔绝了嗓音也隔绝了污染；你与自然的和谐至高无上。”
一种难得的静谧，只有咫尺之外，月夜星光下轻泛的波涛声例外。也许，之前种种令
人目炫神迷的绚烂与风光，都只是为了让这一刹那的平淡更弥足珍贵，而懂得风平浪静
也是人生的另一种境界，只有与风浪搏击过的胜利者，方才真正了解。
“艺术巧拙因乎心，心之巧拙因乎境”——清，丁佩《绣谱》
竹林
或许有时候你的视线也需要短暂的停留
而不是一览无遗地穿越所有
竹林仿佛是某种艺术的思绪
它诱惑你的目光
让你不由自主地陷入它企图讲述的故事之中。
花架
绿树就象是建筑伸展出的手脚
而驻留在树木间的花架象一只手
让我们追留在尘世而烦燥起来的心
象阳光透过花架撒下的亮点
串起一个个难忘的回忆
女人·汤泉
有人说，女人是水做的
有一种女人像温泉，从地下来，温暖、含蓄。他们不如女孩那么清淳，但是她们却给
人以温柔、善良的熟思。如果她们做了你爱侣，你是幸福的。因为她们会给你一个“家”
的感觉，一份安逸的心情，让人爱怜，让人心静。大地的温暖在她们身上更能体现。她
们很静，但内心却充满了热情；她们很纯，喜欢默默地品位爱情。这样的女子，娶到了
，就是幸福 。
和温泉女人生活就如同用清泉泡茶，生活会有着茶一样清新悠远的美、优雅、脱俗，
需要细细品味。
如茉莉绣球，清香淡雅；如龙井般触手即滑；如碧螺春一样清心爽口；如铁观音般深
邃；如乌龙叶般浓香，和她们在一起，让人觉得清甜，让人觉得心旷神怡。可观可玩不
可亵玩。
这样的生活需要慢慢品位，只有知道珍惜和体会的人才能触到她们的心灵，才能体会
那份苦涩后面的清香气息和悠远的心境。
慢慢体会，慢慢感觉，温泉茶香是那么的诗意和深远，生活的茶是要品的，也要有会
品的人。
会所之华约
人以群分，千秋定律
人有品位，格调，学识的高下之分
会所，为同僚们提供了交流的场所，排他的土壤。职业末必相同，阶层，处世信条以
至人生哲学却不谋而合，没有足够显赫的地位与威望。
仅凭金钱难以进阶
真正的享受是一种
对设施的高明挥霍
正犹如真正的富足是精神的
也是物质的完美升华
生活的最典型为中庸生活，在动与静之间找到一种完全的均衡
——林语堂《生活的艺术》
不囿于形式，疏离着思想
自由本不可定式，唯心境的释放最高尚
抛开物念，远离繁华，拒绝主义
在一个没有自我
而自我又无处不在的空间
妙悟一种存在
没有结束，没有开始，只有生活永无止境的激情 ——费里尼
CLASS
名利场、风月场、角斗场
在名利中淡溥名利
在风月中远离风月
在角斗中停止角斗
出淤泥而不染是上层境界
形式是建筑的灵魂 ——建筑师语
玻璃如同风流男人的眼神，有谁知道，了解这游离的目光可能要近百万年的光阴
游戏·果岭
围坐于博弈广场石桌前对弈的几位花甲老人，人们称呼他们为“智叟”与“愚公”。这对
弈之人多是曾经叱咤商界的风云人物。谓廉颇老矣，隐于家中与世无争。“与棋有争”；
屏气凝神，视粒粒棋子为亿成资本，轻松玩弄于股掌之间。每次人散而残棋留，供路人
观赏。不远处水池中已沉积了数十颗棋子，有心人数来，恰恰45颗整，细细打听，方知
每年的今日于此地会举行了一次“智叟”与“愚公”间的对弈，获胜一方可将名字篆刻棋上
藏于水底。如此竞赛已走过四十余载的光阴。不禁使人感慨：这博弈场所竞有如同人间
“圣地”一般——亦游戏亦庄严。
戏水游戏 戏水人之天性也
女人似水，而男人亲水，男人常觉得工作压力大，可以与水近距离缠绵一番，一方面
是可以减缓压力；另一方面是戏水时肌肉兴奋而紧张，事后会倍感放松，因而有助睡眠
。如果依然不够放松，可继续嬉戏，压力会随之尽消！
戏水有助于释放主导人类愉快感觉的荷尔蒙，俗称脑内吗啡—endorphin；当脑内吗啡
分泌提高之后，会产生愉快与放松的情绪，顺带促进免疫蛋白的分泌，一次激情的戏水
可以燃烧12卡路里，温情抚摩水体十分钟可燃烧50卡路里，即使最和缓的戏水也可以每
小时消耗200卡路里。吃过大餐之后，别忘了快来与水畅快地游戏一番。
女人在戏水时，荷尔蒙与肾上腺素会加速分泌，由此可以增加女性一魅力；肾上腺素
则会让皮肤看起来更加光亮、透明。所以经常戏水，连SKⅡ都不用了。深情的戏水过程让
自己感到被爱、被宠、被需要、被重视。因而让自己觉得很有吸引力，也更有自信心。
而谁能拒绝被爱与被宠的诱惑呢？戏水还会提高心跳与血压，可以刺激与活化自己的心
脏，血管机能。当然跑步与打球等剧烈运动也有此效果，不过看起来绝无戏水有趣。
另：社区内不可以随意戏水的重点景观广场分别是——丁园、中央水景广场、N园、樱花
树阵广场、G园、喷泉方阵广场、V园、石墙花园、H园、宇宙广场、K园、绿篱庭园等场
所。（特别提示诸位如有兴趣，请将划线文字改为“making
love”后重读一遍，可领悟此文之含义，谢谢。）
关于朝外MEN
朝外MEN是北京朝阳门外大街上的一幢写字楼，因其窗大，采光好，所以楼盘的名字取
为朝外一有地理位置的原因，采用谐音。二是提倡一种“朝外”的处事看事态度，即要往
远处看。
朝外MEN的楼书仅采用黑白两种颜色，在纸张的正中间镶上照片，在照片的两个角的位
置将纸切开，故照片是可以自由取下的。
册子比较薄，仅仅几页。文案只讲了黑白两种颜色和对朝外的解释。
因公司在朝阳北路，距离朝外MEN的楼盘不远，在公司楼上就能看到，并且有幸经过该
楼盘近看。虽然楼书中所讲到地一些理念也比较贴切，不过还是不得不佩服这些家伙的
想像能力 。
| 0 | negative_file/╠└╚¬.doc |
Mysql入门系列：运行perl DBI
在这里，已经看到许多涉及DBI
程序设计的概念，所以让我们继续做一些样例数据库能处理事情。最初，第1章简述了我
们的目标。本章通过编写DBI 脚本，我们将处理的那些问题在这里列出。
对于学分保存方案，我们想能够检索任何给定的测验或测试的分数。
对于历史联盟，我们想做下面的事情：
以不同格式产生成员目录。我们想在年度宴会程序中，以可以用于生成显示目录的
格式使用一个只有名称的列表。
寻找不久就要更新其成员资格的League 成员，然后发送电子邮件通知他们。
编辑成员项目（毕竟，在更新成员资格时，我们将要更新他们的终止日期）。
寻找分享共同兴趣的成员。
使这个目录联机。
对于这样一些任务，我们将编写从命令行上运行的脚本。其他任务，我们将在7 .
4节“在Web 应用程序中使用DBI”中创建脚本，可以与Web
服务器配合使用。在本章的最后，我们将仍有许多有待完成的目标。将在第8章“PHP
API”中，完成剩余的目标。
生成历史同盟目录
我们的目标之一是能以不同格式产生历史同盟目录的信息。我们将生成的最简单格
式是一个年度宴会程序的成员名列表。那可能是一个简单的无格式文本列表。它将成为
创建这个程序的一部分较大文档，所以，我们所需要的就是可以粘贴到文档中的一些内
容。
对于可显示的目录，则需要一种比无格式文本更好的表示方法，原因是我们想把一
些内容更精细地格式化。这里一个合理的选择为RT F（丰富的文本格式Rich Text
Format），它是由Microsoft
开发的一种格式，可以由许多字处理程序来识别。当然， Word
就是这种程序之一，但是许多其他的软件，如WordPerfect 和A p p l e Work
也是可以识别的。不同的字处理程序对RTF
的支持程度也有所不同，但是我们将使用由即使对最低级别RT
F都确信的任何字处理程序所支持的全部RTF 规定的一个基本子集。
生成宴会列表和RTF
目录格式的过程本质上是一样的：发布查询来检索这些项目，然后运行将每个项目提取
和格式化的循环。给出了基本的相似之处，就能很好地避免编写两个分开的脚本。所以
，我们编写一个单独的脚本g e n _ d i
r，它可以以不同的格式从这个目录生成输出。我们可以这样组织这个脚本：
1)
在编写出项目内容之前，完成这个输出格式可能需要的任何初始化。宴会程序成员列表
不需要任何特殊的初始化，但是我们需要为这个RTF 版本编写一些初始的控制语言。
2) 提取和显示每个项目，将我们要输出的类型适当地格式化。
3) 处理完所有的项目之后，还要完成任何必需的清除和终止。除了这个RTF
版本需要的一些关闭控制语言以外，宴会列表不需要特殊的处理。
将来，我们可能想使用这个脚本以其他格式编写输出，所以我们通过设置“转换盒”
——每个输出格式都有一个元素的散列，使它成为可扩展的。每个元素都指定对给定格式
生成适当输出的函数：初始化函数、编写项目函数和清除函数如下所示：
[pic]
由一个格式名（在这种情况下的“ b a n q ue t”和“r t
f”）标识转换盒的每个元素。我们将编写这个脚本，以便在运行它时可以在命令行中指
定想要的格式：
% gen_dir banquet
% gen_dir rtf
通过以这种方式设置转换盒，我们可以很容易地增加新格式的性能：
1) 编写三个格式化函数。
2) 向转换盒增加一个指向那些函数的新元素。
3) 为了以新的格式产生输出，调用g e n _ d i
r，并在命令行中指定这个格式名。
按照命令行中的第一个参数所选择的适当转换盒项目的代码如下所示。它是由于输出格
式的名称为%switchbox
散列中关键字。如果在转换盒中不存在这样的关键字，则这个格式是无效的。不需要这
个代码中的硬连线格式；如果向转换盒增加新的格式，则自动地检测它。如果在命令行
中没有指定格式名，或者指定了一个无效的名称，则这个脚本产生错误消息，并显示一
列允许的名称：
[pic]
如果在命令行指定了一个有效的格式名，则前述的代码设置$ f un c _ h a s h
r e
f。它的值将是指向选择了格式输出的编写函数的散列引用。然后我们可以运行这个选择
项目的查询。之后，我们调用初始化函数、提取和显示这些项目，并激活清除函数：
[pic]
因为某种原因，提取项目的循环使用了fetchrow_hashref(
)。如果这个循环提取数组，则这个格式化函数必须知道列的次序。它可能通过访问$st
h->{NAME}
属性（它含有返回次序的列名）来得到，但为什么烦扰呢？通过使用散列引用，格式化
函数将只能命名那些想使用$entry_ref->{col_name}
的列值。那样效率就非常低，但它容易做到，并可用于想生成的任何格式，因为我们知
道我们需要的任何域都在散列中。
剩余的工作就是为每种输出格式编写这些函数（也就是说，通过转换盒项目为这些
函数命名）。
1. 生成宴会程序成员列表
对于这种输出格式，我们只想要成员的姓名。不需要初始化或清除调用。只需要一
个项目格式化函数：
[pic]
[pic]
format_banquet_entry( )
的参数是行的列值的散列引用。这个函数将名和姓连在一起，加上可能出现的任何后缀
。这里的窍门是如“ J r.”或“S r.”后缀的前面应该有一个逗号或空格，但是如“I
I”或“I I I”后缀的前面只能为一个空格：
[pic]
因为字母‘I’、‘V’和‘X’覆盖了所有生成的数字，从第1到第3
9，所以我们可以使用下面的测试来确定是否增加一个逗号：
[pic]
和名称放在一起的format_banquet_entry( ) 的代码也是这个目录的RTF
版本将需要的一些内容。然而，并不是复制format_rtf_entry( )
中的代码，让我们将它填入函数中：
[pic]
将确定名称的字符串放在format_name( ) 函数中，将把format_banquet_entry(
) 函数减少到几乎没有：
[pic]
2. 生成显示格式的目录
生成这个目录的RTF
版本比生成宴会程序成员列表更要棘手一些。首先，我们需要从每个项目中显示更多的
信息。其次，我们需要用每个项目产生一些RTF 控制语言来完成我们想要的作用。RTF
文档的最小框架是这样的：
[pic]
[pic]
这个文档用花括号‘ {’和‘ }’作为开始和结束。RTF
关键字用反斜线符号开始，并且文档的第一个关键字必须为 r t f
n，n为这个文档对应的RTF 规定的版本号。如果按我们的目的，0就比较合适。
在这个文档的内部，我们指定字体表来说明这些项目所使用的字体。字体表信息列
在组中，由含有前导的fonttbl
关键字和一些字体信息的花括号组成。在框架中说明的这个字体表把字体号0
定义为Ti m e
s（我们只需要一个字体，但是如果想显示得更好一些，可以使用多种字体）。
下面的一些指示设置了缺省格式风格： plain 选择无格式的格式， f0
选择字体0（我们已经在字体表中定义为Times ），fs24
设置字体大小为12个点阵（fs
后面的数量表示半个点阵的大小）。设置页边空白并不是必需的；大多数的字处理程序
将提供合理的缺省值。
要想得到一个非常简单的方法，可以将每个项目显示为一系列的行，每行上都有一
个标号。如果对应于特定输出行的信息缺失，则忽略这个行（例如，没有电子邮件地址
的成员没有显示“ E m a i l :”行）。一些行（如“ A d d r e s s
:”行）由多个列（街道、城市、州、邮政编码）中的信息构成，所以这个脚本必须能够
处理缺失值的各种组合。这里是我们将使用的输出格式的样例：
[pic]
对于显示的格式化项目，RTF 的表示方法如下所示：
[pic]
要想使“Name :”行为粗体，则在它的前面加 （后面有个空格）来打开粗体，并用
b 0来关闭粗体。每行在末端都有一个段标记符（ p a
r）来告诉字处理程序移到下一行——没有太复杂的事情。
初始化函数产生前导RTF
控制语言（请注意，两个反斜线符号获得输出中的一个反斜线符号）：
[pic]
类似地，清除函数产生终止控制语言（并不太多！）：
sub rtf_cleanup
{
print '} ";
}
真正的工作与格式化这个项目有关，即使这个任务相对简单。主要复杂点是将地址
字符串格式化，并确定应该显示哪个输出行：
[pic]
当然，不用限于这种特殊的格式化风格。可以更改如何显示任何域的方法，所以通
过简单地更改format_rtf_entry(
)，可以几乎任意地更改显示的目录。用它原始格式的目录（一个字处理文档），是多么
不容易做的事情！
gen_dir
脚本现在完成了。通过运行以下这些命令，我们可以以任意一种输出格式生成这个目录
：
% gen_dir banquet > name.txt
% gen_dir rtf > directory.rtf
在Windows 中，我可以运行g e n _ d i r，则这些文件准备从基于Windows
字处理程序的内部使用。在UNIX
中，我可就以运行上面那些命令，然后将这些输出文件以邮件形式发给自己作为附件，
以便可以从我的Macintosh
中获取它们，并将它们加载到字处理程序中。我偶尔使用mutt 邮寄程序，它允许使用-
a 选项从命令行指定附件。可以如下发送给自己一个具有这两个附加文件的消息：
% mutt -a name.txt -a directory.rtf paul0snake.net
其他邮寄程序可能也允许创建附件。或者，可以以其他意思传输这些文件，如F T
P。无论如何，在这些文件被放到想放的地方之后，读取这个名称列表，并将它粘贴到年
度程序文档，或者在可识别RTF 的任何字处理程序中读取RTF
文件，这都是较容易的。DBI 使我们从MySQL中抽取想要的信息很容易， Perl
的文本处理能力使我们将这些信息放在指定的格式中很容易。MySQL不提供信息输出的任
何特殊方式，但没有关系，因为将MySQL的数据库处理能力集成到如Perl
的语言中并不费力，而这些语言具有极好的文本处理能力。
发送成员资格更新通知
当作为字处理文档维护历史同盟目录时，确定需要通知哪个成员其成员资格应该更
新，这是件耗费时间并且容易出现错误的事情。既然我们在数据库中有信息，那么让我
们看看如何自动地处理更新通知。我们想标识需要经过电子邮件更新的成员，这样我们
就不必通过电
话或邮件与他们联系了。
我们需要做的事情就是确定哪个成员在某些天以内快到更新的时间了。这个的查询
涉及一个相对简单的日期计算：
SELECT ... FROM member
WHERE expiration < DATE_ADD (CURRENT_DATE,INTERVAL cutoff DAY)
c ut o ff
表示我们同意的可允许误差的天数。这个查询选择在几天之内快到更新时间的成员项目
。作为特殊情况，终止点值为0，寻找终止日期已过的成员（也就是说，实际上已经终止
了的那些成员）。
我们标识了限制通知的这些记录之后，我们对它们应该怎么办呢？一个选择是直接
从同样的脚本中发送邮件，但是，首先审阅不发送任何消息的列表可能有用。由于这个
原因，我们将使用一个两阶段的方法：
阶段1：运行脚本need_renewal
来标识需要更新的成员。可检查这个列表，或者可以使用它作为将更新通知发送到第2
阶段的输入。
阶段2：运行脚本r e n e w a l _ n o t i f
y，它通过电子邮件向成员发送“请更新”的通知。这个脚本应该通知您不具有电子邮件地
址的成员，以便可以用其他方式与他们联系。
在此任务的第一部分中， need_renewal
脚本必须标识哪个成员需要更新。它的操作如下所示：
[pic]
need_renewal
脚本的输出如下所示（因为是针对当前日期确定的结果，而您读这本书的时间和我书写
它的时间将是不同的，所以将获得不同的输出）
[pic]
可以观察到，处于负数天数的那些成员资格需要更新。负数意味着我们已经过期了
（当手工地维护记录时，就可能发生这种情况；有些人从缝隙中滑掉了。既然我们在数
据库中有了这些信息，那么我们要寻找在前面丢失的几个人）！
更新通知任务的第二部分涉及了通过电子邮件发送通知的脚本r e n e w a l _ n
o t i f y。要想使renewal_notify
更容易使用，则我们可以使它支持三类命令行参数：成员关系ID
号码，电子邮件地址和文件名。数值的参数表示成员资格ID
值，带有字符‘@’的参数表示电子邮件的地址。其他任何事情都解释为应该读取的文件名
，以便找到他们的ID
号码或电子邮件地址，可以直接在命令行中这样做，或者通过将它们在文件中列出来去
做（特别是，可以使用need_renewal 的输出作为renewal_notify 的输入）。
对于要发送通知的每个成员，此脚本查找相应的member
表项目，抽取电子邮件地址，并向那个地址发送一条消息。如果此项中没有电子邮件地
址，则renewal_notify 生成一条消息，通知您需要以一些其他方式与这些成员联系。
要想发送电子邮件， renewal_notify 打开与sendmail
程序的管道，并将这封邮件推入此管道中（在Windows 下不能这样操作，Windows
中没有s e n d m a i
l。可能需要寻找发送邮件的模块来代替它使用）。在此脚本开头附近，将到sendmail
的路径名设置为参数。可能需要更改该路径，因为sendmail
的位置随系统的变化而变化：
# change path to match your system
my ($sendmail)="/usr/lib/sendmail -t -oi";
主要参数处理循环的操作如下所示。如果在命令行没有指定参数，则我们读取标准
的输出作为输入。否则，我们通过将参数传递给i n ter p r e t _ a rgument(
)，将它分类为ID 号、电子邮件地址或者文件名来处理每个参数：
[pic]
函数read_file( )
读取了文件的内容（假设已经打开），并查看每行的第一个域（如果我们将need_renew
al 的输出作为renewal_notify
的输入，则每行都有若干域，但是我们只想查看第一个域）。
[pic]
i n ter p r e t _ a rgument( ) 函数将每个参数分类，以便确定它是ID
号码、电子邮件地址还是文件名。对于ID
号码和电子邮件地址，它查找适当的成员项目，并将它传递给n o t i f y _ member
()。我们必须注意由电子邮件所指定的成员。两个成员具有同样的地址是可能的（例如
，丈夫和妻子），并且我们不想将一条消息发送给不能用这条消息的人。为了避免这一
点，我们查找了与电子邮件地址相对应的成员的ID
号码，来确保内容的正确。如果此地址和一个以上的ID
号码匹配，则它是不确定的，我们在显示一条警告消息后忽略它。
如果参数看起来不像ID号码或电子邮件地址，则将它作为文件名读取为进一步的输入。
在这里，我们也必须小心——为了避免无穷循环的可能性，如果我们已经读取一个文件，
则我们不想再读取文件：
[pic]
实际上，发送更新通知的notify_member( )
函数的代码如下所示。如果得出这个成员没有电子邮件地址，则什么也不做，但是noti
fy_member( )
显示一条警告消息，以便知道需要以其他某种方式与该成员联系。可以调用具有这条消
息中所显示的这个成员资格ID 号码的s h o w _
member，来查看全部项目—例如，找出这个成员的电话号码和通信地址。
[pic]
用它可能获得更好的内容—例如，通过向member
表中增加一列来记录最近更新的提示是何时发送出去的。这样做将有助于避免过于频繁
地发送通知。实际上，我们只需假设不存在大约每月运行一次以上的程序。
现在运行这两个脚本，从而可以这样使用它们：
% need_renewal > junk
% （看一看junk，检查它是否合理）
% renewal_notify junk
要想通知单个的成员，可以通过ID 号码或电子邮件地址指定它们：
% need_renewl 18 g.steve@pluto.com
历史同盟成员项目编辑
我们开始发送更新通知之后，假设我们通知的一些人将更新他们的成员资格是个安
全的措施。当这种情况发生时，我们将需要一种更新其所具有的新的终止日期项的方法
。下一章中，我们将开发一种方法，在Web
浏览器上编辑成员记录，但是在这里，我们将建立一个命令行脚本e d i t _
member，允许用提示项的各部分新值的方法来更新项目。其操作如下：
如果在命令行上无参数调用，则edit_member
假设您想输入一个新的号码，提示放在成员项目中的初始信息，并创建新的项目。
如果在命令行上调用时带有成员ID 号码，则edit_member
查找这个项目的已有内容，然后提示更新每一列。如果输入一列的值，则其替换当前的
值。如果按Enter 键，这列并不更改（如果不知道成员的ID
号码，可以运行show_member last_name 来查找其内容）。
如果只想更新成员的终止日期，则允许编辑全部项目的这种方式可能是不必要的过
度行动。另一方面，类似这样的脚本也提供了一种简单的通用目的方式，来更新一个项
目的任何部分而不必了解SQL 的任何知识（一种特殊的情况为edit_member
不允许更改member_id
域，因为当创建一个项目时，自动地分配这个域，并且在以后不能更改）。
edit_member 需要了解的第一件事为member 表中这些列的名称：
[pic]
然后我们可以输入主体循环：
[pic]
创建新成员项目的代码如下所示。它请求每个member 表列，然后发布一条INSERT
语句以增加一条新记录：
[pic]
[pic]
new_member( )所用的提示例程如下所示：
[pic]
col_prompt( ) 带有$show_current
参数的原因是，当这个脚本用于更新项目时，我们也对已有成员项目请求的列值使用这
个函数。当创建新的项目时， $show_current
将为0，因为当前没有值可以显示。在编辑一个已有项目时，它将为非零。后一种情况中
的提示将显示当前的值，用户可以简单地通过按Enter 键来接受。
编辑已有成员的代码类似于创建新成员的代码。然而，我们有一个可操作的项目，
所以提示例程显示当前项目的值，并且edit_member( ) 函数发布一条UPDATE
语句，而不是INSERT语句：
[pic]
edit_member 的问题为它不进行任何输入值校验。对于member
表中的大多数域，都没有什么校验——它们只是字符串域。但是对于expiration
列，实际上应该检查输入值，以便确保它们看起来像日期。在一般目标的数据输入应用
程序中，可能想抽取有关表的信息，以便确定它的所有列的类型。然后，可能按照那些
类型上的约束条件来校验。那就比我在这里想探求的内容涉及得更多，所以我只在col_
prompt( ) 函数中增加一个快速方法，以便如果列名为“e x p i r a t i o
n”，则检查输入的格式。最低限度的日期值检查可以这样来做：
[pic]
[pic]
这个模板测试了非数字字符分隔的三个序列的数字。这只是检查的一部分，因为它
没有侦测如“ 1999 - 14 - 2
2”的值为无效。要想使脚本更好，则应该给它更严格的日期检查以及其他检查，如需要
名和姓的域，就应该给非空值。
一些其他的改进可能是，如果没有更改列，则跳过这个更新，当用户正在编辑它时，如
果其他一些人已经更改了这条记录，则通知这个用户。可以通过保存成员项目列的原始
数据来做到这一点，然后，编写UPDATE语句来只更新那些已经更改的列。如果没有，则
甚至不需要发布这条语句。同样，对于每个原始列值，可以编写WHERE 子句来包括A N
D col_name =
col_val。如果其他一些人已经更改了这条记录，则这可能导致UPDATE失败，此时它的反
馈为，两个人要同时更改这个项目。
寻找共同兴趣的历史同盟成员
历史同盟秘书的责任之一就是处理成员的请求，这些成员可能要求对美国历史领域
内特殊时期或特殊人物（如在大萧条中或者亚伯拉罕·林肯的生命）感兴趣的其他人清单
。当在字处理程序文档中维护这个目录时，使用字处理程序的“ F i n
d”功能，可以非常容易地找到这样的成员。然而，产生一列只含有合格成员的项就要困
难一些，因为它涉及大量的拷贝和粘贴。使用MySQL，工作就变得容易得多，因为我们可
以只运行如下这样的查询：
SELECT * FROM member WHERE interests LIKE "%lincoln%"
ORDER BY last_name,first_name
不幸的是，如果在mysql客户机程序运行这个查询，则结果看上去并不是非常好。让
我们把少量的DBI 脚本和生成较漂亮的输出的interests
放在一起。首先，检查一下脚本，确保在命令行至少有一个命名的参数，因为如果没有
一个命名的参数就没有内容可以搜索。然后，对于每个参数，脚本在member
表的interests 列上运行一个查询：
[pic]
为了搜索关键字字符串，我们在每一边都放了通配符‘ %’，以便可以在interests
列的任何地方都可以找到这个字符串。然后，我们显示相匹配的项：
[pic]
[pic]
这里没有出现format_entry( ) 函数。它与gen_dir
脚本的函数format_rtf_entry( ) 在本质上是相同的，但format_entry( )
函数去掉了RTF 控制字。
联机历史同盟目录
在7 .
4节中，我们将开始编写连接到MySQL服务器并抽取信息的脚本，还要编写以Web页面形式
在客户机的Web 浏览器中出现的信息。那些脚本按照客户机请求动态地生成了H T M
L。在我们到达那一点之前，让我们通过编写生成能装载到Web 服务器文档树中的静态
HTML 文档的DBI 代码，开始考虑有关的H T M L。以HTML
格式创建的历史同盟目录是最好的选择，因为我们的目标之一就是无论如何要使目录联
机。
一般来说，HTML 文档有点像下面这样的结构：
[pic]
为了以这种格式生成目录，编写完整的脚本对于你来讲并不必要。回想一下，当我
们编写gen_dir
脚本时，我们使用了可扩展的框架，因此，为了以其他格式产生目录而插入了代码。这
意味着假如代码生成了HTML
输出，我们则需要编写文档初始化和清除的函数，和格式化单独项一样。然后我们需要
创建转换盒元素来指向这些函数。
只显示出的联机文档非常容易地分解为可以由初始化函数和清除函数处理的序言和
收尾部分，以及由项目格式化函数生成的中间部分。HTML
初始化函数生成级别1标题的每一部分，而清除函数生成关闭</BODY> 和</HTML>
标记的部分：
[pic]
一般来说，真正的工作在于格式化项目。但即使这样也不太困难。我们可以拷贝fo
rmat_rtf_entry( ) 函数，确保项目中的任何特殊字符都被编码，并且用HTML
标出的标志替换RTF 控制字：
[pic]
现在我们把另一个元素加到转换盒中，指出编写HTML 的函数，并且完成对g e n
_ d i r的更正：
[pic]
为了产生HTML 格式的目录，运行下面的命令并在Web
服务器的文档树中安装结果输出文件：
% gen_dir html > directory.html
当更新目录时，可以再次运行命令来更新联机版本。另一个方案是建立周期性执行
的cron
作业。那就是说，联机目录将被自动地更新。例如，我可能使用类似于这个的crontab
项在每天早晨4点运行g e n _ d i r：
04****/u/paul/samp_db/gen_dir>/usr/local/apache/htdocs/directory.html
这个cron 作业所运行的用户必须允许它们都执行位于samp_db
目录中的脚本，并将文件编写到Web服务器的文档树中。
| 0 | negative_file/Mysql入门系列：运行perl DBI.doc |
08勘察、设计、测绘合同
编制日期：2004年5月8日
编制单位：
目录
GF—2000—0203
建设工程勘察合同
[岩土工程勘察、水文地质勘察（含凿井）工程测量、工程物探]
工程名称：______________________________
工程地点:_______________________________
合同编号：______________________________
（由勘察人编填）
勘察证书等级：__________________________
发包人：________________________________
勘察人：________________________________
签订日期：______________________________
中华人民共和国建设部
国家工商行政管理局
一九九九年十二月
第一部分 协 议 书
发包人：_________________________________________
勘察人：_________________________________________
发包人委托勘察人承担__________________________任务。
根据《中华人民共和国合同法》及国家有关法规规定，结合本工程的具体情况，为明
确责任，协作配合，确保工程勘察质量，经发包人、勘察人协商一致，签订本合同，共
同遵守。
第一条 工程概况
工程名称：_____________________________________________________________
______________
工程建设地点：_________________________________________________________
______________
工程规模、特征：_______________________________________________________
______________
工程勘察任务委托文号、日期：___________________________________________
_______________
工程勘察任务（内容）与技术要求：_______________________________________
________________
承接方式：_____________________________________________________________
______________
预计勘察工作量：_______________________________________________________
_____________
工程内容：_____________________________________________________________
_____________
第二条
发包人应及时向勘察人提供下列文件资料，并对其准确性、可靠性负责。
2.1提供本工程批准文件（复印件），以及用地（附红线范围）、施工、勘察许可
等批件（复印件）。
2.2提供工程勘察任务委托书、技术要求和工作范围的地形图、建筑总平面布置图
。
2.3提供勘察工作范围已有的技术资料及工程所需的坐标与标高资料。
2.4提供勘察工作范围地下已有埋藏物的资料（如电力、电讯电缆、各种管道、人
防设施、洞室等）及具体位置分布图。
2.5发包人不能提供上述资料，由勘察人收集的，发包人需向勘察人支付相应费用
。
第三条勘察人向发包人提交勘察成果资料并对其质量负责。
勘察人负责向发包人提交勘察成果资料四份，发包人要求增加的份数另行收费。
第四条 开工及提交勘察成果资料的时间和收费标准及付费方式
4.1开工及提交勘察成果资料的时间
4.1.1本工程的勘察工作定于________年________月________日开工，________年
________月________日提交勘察成果资料，由于发包人或勘察人的原因未能按期开工或
提交成果资料时，按本合同第六条规定办理。
4.1.2勘察工作有效期限以发包人下达的开工通知书或合同规定的时间为准，如遇
特殊情况（设计变更、工作量变化、不可抗力影响以及非勘察人原因造成的停、窝工等
）时，工期顺延。
4.2收费标准及付费方式
4.2.1本工程勘察按国家规定的现行收费标准_____________________计取费用；或
以“预算包干”、“中标价加签证”、“实际完成工作量结算”等方式计取收费。国家规定的
收费标准中没有规定的收费项目，由发包人、勘察人另行议定。
4.2.2本工程勘察费预算为________元（大写_____________________），合同生效
后3天内，发包人应向勘察人支付预算勘察费的20％作为定金、计________元（本合同
履行后，定金抵作勘察费）；勘察规模大、工期长的大型勘察工程，发包人还应按实际
完成工程进度________％时，向勘察人支付预算勘察费的_________％的工程进度款，
计___________元；勘察工作外业结束后________天内，发包人向勘察人支付预算勘察
费的________％，计__________元；提交勘察成果资料后10天内，发包人应一次付清全
部工程费用。
第五条 发包人、勘察人责任
5.1发包人责任
5.1.1发包人委托任务时，必须以书面形式向勘察人明确勘察任务及技术要求，并
按第二条规定提供文件资料。
5.1.2在勘察工作范围内，没有资料、图纸的地区（段），发包人应负责查清地下
埋藏物，若因未提供上述资料、图纸，或提供的资料图纸不可靠、地下埋藏物不清，致
使勘察人在勘察工作过程中发生人身伤害或造成经济损失时，由发包人承担民事责任。
5.1.3发包人应及时为勘察人提供并解决勘察现场的工作条件和出现的问题（如：
落实土地征用、青苗树木赔偿、拆除地上地下障碍物、处理施工扰民及影响施工正常进
行的有关问题、平整施工现场、修好通行道路、接通电源水源、挖好排水沟渠以及水上
作业用船等），并承担其费用。
5.1.4若勘察现场需要看守，特别是在有毒、有害等危险现场作业时，发包人应派
人负责安全保卫工作，按国家有关规定，对从事危险作业的现场人员进行保健防护，并
承担费用。
5.1.5工程勘察前，若发包人负责提供材料的，应根据勘察人提出的工程用料计划
，按时提供各种材料及其产品合格证明，并承担费用和运到现场，派人与勘察人的人员
一起验收。
5.1.6勘察过程中的任何变更，经办理正式变更手续后，发包人应按实际发生的工
作量支付勘察费。
5.1.7为勘察人的工作人员提供必要的生产、生活条件，并承担费用；如不能提供
时，应一次性付给勘察人临时设施费_____________元。
5.1.8由于发包人原因造成勘察人停、窝工，除工期顺延外。发包人应支付停、窝
工费（计算方法见6.1）；发包人若要求在合同规定时间内提前完工（或提交勘察成果
资料）时，发包人应按每提前一天向勘察人支付_________元计算加班费。
5.1.9发包人应保护勘察人的投标书、勘察方案、报告书、文件、资料图纸、数据
、特殊工艺（方法）、专利技术和合理化建议，未经勘察人同意，发包人不得复制、不
得泄露、不得擅自修改、传送或向第三人转让或用于本合同外的项目；如发生上述情况
，发包人应负法律责任，勘察人有权索赔。
5.1.10本合同有关条。款规定和补充协议中发包人应负的其它责任。
5.2勘察人责任
5.2.1勘察人应按国家技术规范、标准、规程和发包人的任务委托书及技术要求进
行工程勘察，。按本合同规定的时间提交质量合格的勘察成果资料，并对其负责。
5.2.2由于勘察人提供的勘察成果资料质量不合格，勘察人应负责无偿给予补充完
善使其达到质量合格；若勘察人无力补充完善，需另委托其他单位时，勘察人应承担全
部勘察费用；或因勘察质量造成重大经济损失或工程事故时，勘察人除应负法律责任和
免收直接受损失部分的勘察费外，并根据损失程度向发包人支付赔偿金，赔偿金由发包
人、勘察人商定为实际损失的________％。
5.2.3在工程勘察前，提出勘察纲要或勘察组织设计，派人与发包人的人员一起验
收发包人提供的材料。
5.2.4勘察过程中，根据工程的岩土工程条件（或工作现场地形地貌、地质和水文
地质条件）及技术规范要求，向发包人提出增减工作量或修改勘察工作的意见。并办理
正式变更手续。
5.2.5在现场工作的勘察人的人员，应遵守发包人的安全保卫及其它有关的规章制
度，承担其有关资料保密义务。
5.2.6本合同有关条款规定和补充协议中勘察人应负的其它责任。
第六条 违约责任
6.1由于发包人未给勘察人提供必要的工作生活条件而造成停、窝工或来回进出场
地，发包人除应付给勘察人停、窝工费（金额按预算的平均工日产值计算），工期按实
际工日顺延外，还应付给勘察人来回进出场费和调遣费。
6.2由于勘察人原因造成勘察成果资料质量不合格，不能满足技术要求时，其运工
勘察费用由勘察人承担。
6.3合同履行期间，由于工程停建而终止合同或发包人要求解除合同时，勘察人未
进行勘察工作的，不退还发包人已付定金；已进行勘察工作的；完成的工作量在50％以
内时，发包人应向勘察人支付预算额50％的勘察费计________元；完成的工作量超过5
0％时，则应向勘察人支付预算额100％的勘察费。
6.4发包人未按合同规定时间（日期）拨付勘察费，每超过一日，应偿付未支付勘
察费的千分之一逾期违约金。
6.5由于勘察人原因未按合同规定时间（日期）提交勘察成果资料，每超过一日，
应减收勘察费千分之一。
6.6本合同签订后，发包人不履行合同时，无权要求退还定金；勘察人不履行合同
时，双倍返还定金。
第七条
本合同未尽事宜，经发包人与勘察人协商一致，签订补充协议，补充协议与本合同具有
同等效力。
第八条
其它约定事项：_________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
__________________
第九条
本合同发生争议，发包人、勘察人应及时协商解决，也可由当地建设行政主管部门
调解，协商或调解不成时，发包人、勘察人同意由_______________仲裁委员会仲
裁。发包人、勘察人未在本合同中约定仲裁机构，事后又未达成书面仲裁协议的，
可向人民法院起拆。
第十条
本合同自发包人、勘察人签字盖章后生效；按规定到省级建设行政主管部门规定的审查
部门备案；发包人、勘察人认为必要时，到项目所在地工商行政管理部门申请鉴证。发
包人、勘察人履行完合同规定的义务后，本合同终止。
本合同一式__________份，发包人__________份、勘察人__________份。
发包人名称： 勘察人名称：
（盖章） （盖章）
法定代表人：（签字） 法定代表人：（签字）
委托代理人：（签字） 委托代理人：（签字）
住 所： 住 所：
邮 政 编 码： 邮 政 编 码：
电 话： 电 话：
传 真： 传 真：
开 户 银 行： 开 户 银 行：
银 行 帐 号： 银 行 帐 号：
建设行政主管部门备案： 鉴 证 意 见：
（盖章） （盖章）
备 案 号： 经 办 人：
备案日期： 年 月 日 鉴证日期： 年 月 日
GF-2000-0204
建设工程勘察合同
[岩土工程设计、治理、监测]
工程名称：______________________________
工程地点:_______________________________
合同编号：______________________________
（由勘察人编填）
勘察证书等级：__________________________
发包人：________________________________
承包人：________________________________
签订日期：______________________________
中华人民共和国建设部
国家工商行政管理局
一九九九年十二月
第一部分 协 议 书
发包人：_________________________________________
勘察人：_________________________________________
发包人委托勘察人承担__________________________工程项目的岩土工程任务。
根据《中华人民共和国合同法》及国家有关法规，经发包人、承包人协商一致签订本
合同。
第一条 工程概况
1.1工程名称：__________________________________________________________
______________
1.2工程建设地点：______________________________________________________
______________
1.3工程规模、特征：____________________________________________________
_______________
1.4工程勘察任务委托文号、日期：________________________________________
_______________
1.5工程勘察任务（内容）与技术要求：____________________________________
________________
1.6承接方式：__________________________________________________________
______________
1.7预计勘察工作量：____________________________________________________
______________
1.8工程内容：__________________________________________________________
______________
第二条 发包人向承包人提供的有关资料文件
|<div |<div |<div |<div |<div |
|align="ce|align="center|align="ce|align="cente|align="cente|
|nter">序 |">资料文件名 |nter">份 |r">内容要求<|r">提交时间<|
|号</div> |称</div> |数</div> |/div> |/div> |
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第四条承包人应向发包人交付的报告、成果、文件
|<div |<div |<div |<div |<div |
|align="ce|align="center">|align="cen|align="cente|align="cente|
|nter">序 |资料文件名称</d|ter">份数<|r">内容要求<|r">提交时间<|
|号</div> |iv> |/div> |/div> |/div> |
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第四条 工期
4.1开工及提交勘察成果资料的时间
本岩土工程自____________年__________月__________日开工至__________年___
________月___________日完工，工期为__________天。由于发包人或承包人的原因，
未能按期开工、完工或交付成果资料时，按本合同第八条规定执行。
第五条 发包人、勘察人责任
5.1本岩土工程收费按国家规定的现行收费标准______________________________
_计取；或以“预算包干”、“中标价加签证”、“实际完成工作量结算”等方式计取收费。
国家规定的收费标准中没有规定的收费项目，由发包人、承包人另行议定。
5.2本岩土工程费总额为__________元（大写________________________），合同
生效后3天内，发包人应向承包人支付预算工程费总额的20％，计____________元作为
定金（本合同履行后，定金抵作工程费）。
5.3本合同生效后，发包人按下表约定分____________次向承包人预付（或支付）工
程费，发包人不按时向承包人拨付工程费，从应拨付之日起承担应拨付工程费的滞
纳金。
|<div |<div align="center"> |<div |
|align="center">拨|占合同总额百分比</div|align="center">金额人 |
|付工程费时间 |> |民币（元）</div> |
|（工程进度） | | |
|</div> | | |
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第六条 变更及工程费的调整
6.1由于发包人未给勘察人提供必要的工作生活条件而造成停、窝工或来回进出场
地，发包人除应付给勘察人停、窝工费（金额按预算的平均工日产值计算），工期
按实际工日顺延外，还应付给勘察
6.2本岩土工程进行中，发包人对工程内容与技术要求提出变更，发包人应在变更
前_________天向承包人发出书面变更通知，否则承包人有权拒绝变更；承包人接
通知后于_________天内，提出变更方案的文件资料，发包人收到该文件资料之日
起_________天内予以确认，如不确认或不提出修改意见的，变更文件资料自送达
之日起第_________天自行生效，由此延误的工期顺延外，因变更导致承包人经济
支出和损失，由发包人承担。
6.3变更后，工程费按如下方法（或标准）进行调整：________________________
__________
_______________________________________________________________________
______________
_______________________________________________________________________
______________
第七条 发包人、承包人责任
7.1发包人责任
7.1.1发包人按本合同第二条规定的内容，在规定的时问内向承包人提供资料文件
，并对其完整性、正确性及时限性负责；发包人提供上述资料、文件超过规定期限
15天以内，承包人按合同规定交付报告、成果、文件的时间顺延，规定期限超过1
5天以上时，承包人有权重新确定交付报告、成果、文件的时间。
7.1.2发包人要求承包人在合同规定时间内提前交付报告、成果、文件时，发包人
应按每提前一天向承包人支付______________元计算加班费。
7.1.3发包人应为承包人现场工作人员提供必要的生产、生活条件；如不能提供时
，应一次性付给承包人临时设施费_______________元。
7.1.4开工前，发包人应办理完毕开工许可、工作场地使用、青苗、树木赔偿、坟
地迁移、房屋构筑物拆迁、障碍物清除等工作，及解决扰民和影响正常工作进行的
有关问题，并承担费用；
发包人应向承包人提供工作现场地下已有埋藏物（如电力、电讯电缆、各种管道、
人防设施、洞室等）的资料及其具体位置分布图，若因地下埋藏物不清，致使承包
人在现场工作中发生人身伤害或造成经济损失时，由发包人承担民事责任；
在有毒、有害环境中作业时，发包人应按有关规定，提供相应的防护措施，并承担
有关的费用；
以书面形式向承包人提供水准点和坐标控制点；
发包人应解决承包人工作现场的平整，道路通行和用水用电，并承担费用。
7.1.5发包人应对工作现场周围建筑物、构筑物、古树名木和地下管道、线路的保
护负责，对承包人提出书面具体保护要求（措施），并承担费用。
7.1.6发包人应保护承包人的投标书、报告书、文件、设计成果、专利技术、特殊
工艺和合理化建议，未经承包人同意，发包人不得复制泄露或向第三人转让或用于
本合同外的项目，如发生以上情况，发包人应负法律责任，承包人有权索赔。
7.1.7本合同中有关条款规定和补充协议中发包人应负的责任。
7.2承包人责任
7.2.1承包人按本合同第三条规定的内容、时间、数量向发包人交付报告、成果、
文件，并对其质量负责。
7.2.2承包人对报告、成果、文件出现的遗漏或错误负责修改补充；由于承包人的
遗漏、错误造成工程质量事故，承包人除负法律责任和负责采取补救措施外，应减收或
免收直接受损失部分的岩土工程费，并根据受损失程度向发包人支付赔偿金，赔偿金额
由发包人、承包人商定为实际损失的________％。
7.2.3承包人不得向第三人扩散、转让第二条中发包人提供的技术资料、文件。发
生上述情况，承包人应负法律责任，发包人有权索赔。
7.2.4遵守国家及当地有关部门对工作现场的有关管理规定，做好工作现场保卫和
环卫工作，并按发包人提出的保护要求（措施），保护好工作现场周围的建、构筑物，
古树、名木和地下管线（管道）、文物等。
7.2.5本合同有关条款规定和补充协议中承包人应负的责任。
第八条 违约责任：
8.1由于发包人提供的资料、文件错误、不准确，造成工期延误或返工时，除工期顺
延外，发包人应向承包人支付停工费或返工费，造成质量、安全事故时，由发包人
承担法律责任和经济责任。
8.2在合同履行期间，发包人要求终止或解除合同，承包人未开始工作的，不退还
发包人已付的定金；已进行工作的，完成的工作量在50％以内时，发包人应支付承包人
工程费的50％的费用；完成的工作量超过50％时，发包人应支付承包人工程费的100％
的费用。
8.3发包人不按时支付工程费（进度款），承包人在约定支付时间10天后，向发包
人发出书面催款的通知，发包人收到通知后仍不按要求付款，承包人有权停工，工期顺
延，发包人还应承担滞纳金。
8.4由于承包人原因延误工期或未按规定时间交付报告、成果、文件，每延误一天
应承担以工程费千分之一计算的违约金。
8.5交付的报告、成果、文件达不到合同约定条件的部分，发包人可要求承包人返工
，承包人按发包人要求的时间返工，直到符合约定条件，因承包人原因达不到约定
条件，由承包人承担返工费，返工后仍不能达到约定条件，承包人承担违约责任，
并根据因此造成的损失程度向发包人支付赔偿金，赔偿金额最高不超过返工项目的
收费。
第九条 材料设备供应。
9.1发包人、承包人应对各自负责供应的材料设备负责，提供产品合格证明，并经发
包人、承包人代表共同验收认可，如与设计和规范要求不符的产品，应重新采购符
合要求的产品，并经发包人、承包人代表重新验收认定，各自承担发生的费用。若
造成停、窝工的，原因是承包人的，则责任自负；原因是发包人的，则应向承包人
支付停、窝工费。
9.2承包人需使用代用材料时，须经发包人代表批准方可使用，增减的费用由发包
人、承包人商定。
第十条 报告、成果、文件检查验收
10.1由发包人负责组织对承包人交付的报告、成果、文件进行检查验收。
10.2发包人收到承包人交付的报告、成果、文件后_________天内检查验收完毕，并出
具检查验收证明，以示承包人已完成任务，逾期未检查验收的，视为接受承包人的报告
、成果、文件。
10.3隐蔽工程工序质量检查，由承包人自检后，书面通知发包人检查；发包人接通知后
，当天组织质检，经检验合格，发包人、承包人签字后方能进行下一道工序；检验不合
格，承包人在限定时间内修补后重新检验，直至合格；若发包人接通知后24小时内仍未
能到现场检验，承包人可以顺延工程工期，发包人应赔偿停、窝工的损失。
10.4工程完工，承包人向发包人提交岩土治理工程的原始记录、竣工图及报告、成果、
文件，发包人应在_________天内组织验收，如有不符合规定要求及存在质量问题，承
包人应采取有效补救措施。
10.5工程未经验收，发包人提前使用和擅自动用，由此发生的质量、安全问题，由发包
人承担责任，并以发包人开始使用日期为完工日期。
10.6完工工程经验收符合合同要求和质量标准，自验收之日起__________天内，承包人
向发包人移交完毕，如发包人不能按时接管，致使已验收工程发生损失，应由发乍人承
担，如承包人不能按时交付，应按逾期完工处理，发包人不得因此而拒付工程款。
第十一条
本合同未尽事宜，经发包人与承包人协商一致，签订补充协议，补充协议与本合同
具有同等效力。
第十二条
其它约定事项：____________________________________________________
________________________________________________________________________
______
________________________________________________________________________
______
________________________________________________________________________
________________________________________________________________________
____________
第十三条 争议解决办法
本合同发生争议时，发包人、承包人应及时协商解决，也可由当地建设行政主管部门调
解，协商或调解不成时，发包人、承包人同意由________________仲裁委员会仲裁。发
包人、承包人未在本合同中约定仲裁机构，事后又未达成书面仲裁协议的，可向人民法
院起诉。
第十四条 合同生效与终止
本合同自发包人、承包人签字盖章后生效；按规定到省级建设行政主管部门规定的审查
部门备案；发包人、承包人认为必要时，到项目所在地工商行政管理部门申请鉴证。发
包人、承包人履行完合同规定的义务后，本合同终止。
本合同一式__________份，发包人__________份、勘察人__________份。
发包人名称： 承包人名称：
（盖章） （盖章）
法定代表人：（签字） 法定代表人：（签字）
委托代理人：（签字） 委托代理人：（签字）
住 所： 住 所：
邮 政 编 码： 邮 政 编 码：
电 话： 电 话：
传 真： 传 真：
开 户 银 行： 开 户 银 行：
银 行 帐 号： 银 行 帐 号：
建设行政主管部门备案： 鉴 证 意 见：
（盖章） （盖章）
备 案 号： 经 办 人：
备案日期： 年 月 日 鉴证日期： 年 月 日
GF-2000-0210
建设工程设计合同
[专业建设工程设计合同]
工程名称：______________________________
工程地点:_______________________________
合同编号：______________________________
（由设计人编填）
设计证书等级：__________________________
发包人：________________________________
设计人：________________________________
签订日期：______________________________
中华人民共和国建设部
国家工商行政管理局
一九九九年十二月
第一部分 协 议 书
发包人：_________________________________________
设计人：_________________________________________
发包人委托设计人承担__________________________工程设计，工程地点为______
____________，
经双方协商一致，签订本合同，共同执行。
第一条 本合同签订论据
1.1《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》和《建设工程勘察设计市场
管理规定》。
1.2国家及地方有关建设工程勘察设计管理法规和规章。
1.3建设工程批准文件。
第二条 设计依据
2.1发包人给设计人的委托书或设计中标文件
2.2发包人提交的基础资料
2.3设计人采用的主要技术标准是：_________________________________________
__________________________________________
____________________________________________________________________________
_______
____________________________________________________________________________
__________
第三条 合同文件的优先次序
构成本合同的文件可视为是能互相说明的，如果合同文件存在歧义或不一致，则根据如
下优先次序来判断：
3.1合同书
3.2中标函（文件）
3.3发包人要求及委托书
3.4投标书
第四条
本合同项目的名称、规模、阶段、投资及设计内容（根据行业特点填写）
4.1开工及提交勘察成果资料的时间
_________________________________________________________________________
___________
_________________________________________________________________________
_______________
第五条 发包人向设计人提交的有关资料、文件及时间
第六条 变更及工程费的调整
第七条 费用
7.1双方商定，本合同的设计费为__________________万元。收费依据和计算方法按国
家和地方有关规定执行，国家和地方没有规定的，由双方商定。
7.2如果上述费用为估算设计费，则双方在初步设计审批后，按批准的初步设计概算
核算设计费。工程建设期间如遇概算调整，则设计费也应做相应调整。
第八条 支付方式
8.1本合同生效后三天内，发包人支付设计费总额的20％，计_______________万元
作为定金（合同结算时，定金抵作设计费）。
8.2设计人提交_______________设计文件后三天内，发包人支付设计费总额的30％
，计________________万元；之后，发包人应按设计人所完成的施工图工作量比例，分
期分批向设计人支付总设计费的50％，计_______________万元，施工图完成后，发包
人结清设计费，不留尾款。
8.3双方委托银行代付代收有关费用。
第九条 双方责任
9.1发包人责任
9.1.1发包人按本合同第五条规定的内容，在规定的时间内向设计人提交基础资料
及文件，并对其完整性、正确性及时限负责。发包人不得要求设计人违反国家有关标准
进行设计。
发包人提交上述资料及文件超过规定期限15天以内，设计人按本合同第六条规定的
交付设计文件时间顺延；发包人交付上述资料及文件超过规定期限15天以上时，设计人
有权重新确定提交设计文件的时间。
9.1.2发包人变更委托设计项目、规模、条件或因提交的资料错误，或所提交资料
作较大修改，以致造成设计人设计返工时，双方除另行协商签订补充协议（或另订合同
）、重新明确有关条款外，发包人应按设计人所耗工作量向设计人支付返工费。
在未签订合同前发包人已同意，设计人为发包人所做的各项设计工作，发包人应支
付相应设计费。
9.1.3在合同履行期间，发包人要求终止或解除合同，设计人未开始设计工作的，
不退还发包人已付的定金；已开始设计工作的，发包人应根据设计人已进行的实际工作
量，不足一半时，按该阶段设计费的一半支付；超过一半时，按该阶段设计费的全部支
付。
9.1.4发包人必须按合同规定支付定金，收到定金作为设计人设计开工的标志。未
收到定金，设计人有权推迟设计工作的开工时问，且交付文件的时间顺延。
9.1.5发包人应按本合同规定的金额和日期向设计人支付设计费，每逾期支付一天
，应承担应支付金额千分之二的逾期违约金，且设计人提交设计文件的时间顺延。逾期
超过30天以上时，设计人有权暂停履行下阶段工作，并书面通知发包人。发包人的上级
或设计审批部门对设计文件不审批或本合同项目停缓建，发包人均应支付应付的设计费
。
9.1.6发包人要求设计人比合同规定时间提前交付设计文件时，须征得设计人同意
，不得严重背离合理设计周期，且发包人应支付赶工费。
9.1.7发包人应为设计人派驻现场的工作人员提供工作、生活及交通等方面的便利
条件及必要的劳动保护装备。
9.1.8设计文件中选用的国家标准图、部标准图及地方标准图由发包人负责解决。
9.1.9承担本项目外国专家来设计人办公室工作的接待费（包括传真、电话、复印
、办公等费用）。
9.2设计人责任
9.2.1设计人应按国家规定和合同约定的技术规范、标准进行设计，按本合同第六
条规定的内容、时间及份数向发包人交付设计文件（出现9.1.1、9.1.2、9.1.4、9.1.
5规定有关交付设计文件顺延的情况除外）。并对提交的设计文件的质量负责。
9.2.2设计合理使用年限为_______________年。
9.2.3负责对外商的设计资料进行审查，负责该合同项日的设计联络工作。
9.2.4设计人对设计文件出现的遗漏或错误负责修改或补充。由于设计人设计错误
造成工程质量事故损失，设计人除负责采取补救措施外，应免收受损失部分的设计费，
并根据损失程度向发包人支付赔偿金，赔偿金数额由双方商定为买际损失的
％。
9.2.5由于设计人原因，延误了设计文件交付时间，每延误一天，应减收该项目应
收设计费的千分之二。
9.2.6合同生效后，设计人要求终止或解除合同，设计人应双倍返还发包人已支付
的定金。
9.2.7设计人交付设计文件后，按规定参加有关上级的设计审查，并根据审查结论
负责不超出原定范围的内容做必要调整补充。设计人按合同规定时限交付设计文件一年
内项目开始施工，负责向发包人及施工单位进行设计交底、处理有关设计问题和参加竣
工验收。在一年内项目尚未开始施工，设计人仍负责上述工作，可按所需工作量向发包
人适当收取咨询服务费，收费额由双方商定。
第十条 保密
双方均应保护对方的知识产权，未经对方同意，任何一方均不得对对方的资料及文件擅
自修改、复制或向第三人转让或用于本合同项目外的项目。如发生以上情况，泄密方承
担一切由此引起的后果并承担赔偿责任。
第十一条 仲裁
本建设工程设计合同发生争议，发包人与设计人应及时协商解决。也可由当地建设
行政主管部门调解，调解不成时，双方当事人同意由_________________________
________仲裁委员会仲裁。双方当事人未在合同中约定仲裁机构，当事人又未达成
仲裁书面协议的，可向人民法院起诉。
第十二条 合同生效及其他
12.1发包人要求设计人派专人长期驻施工现场进行配合与解决有关问题时，双方应
另行签订技术咨询服务合同。
12.2设计人为本合同项目的服务至施工安装结束为止。
12.3本工程项目中，设计人不得指定建筑材料、设备的生产厂或供货商。发包人需
要设计人配合建筑材料。设备的加工订货时，所需费用由发包人承担。
12.4发包人委托设计人配合引进项目的设计任务，从询价、对外谈判、国内外技术
考察直至建成投产的各个阶段，应吸收承担有关设计任务的设计人员参加。出国费用，
除制装费外，其他费用由发包人支付。
12.5发包人委托设计人承担本合同内容以外的工作服务，另行签订协议并支付费用
。
12.6由于不可抗力因素致使合同无法履行时，双方应及时协商解决。
12.7本合同双方签字盖章即生效，一式___________份，发包人__________份，设
计人___________份。
12.8本合同生效后，按规定应到项目所在地省级建设行政主管部门规定的审查部门
备案；双方认为必要时，到工商行政管理部门鉴证。双方履行完合同规定的义务后，本
合同即行终止。
12.9双方认可的来往传真、电报、会议纪要等，均为合同的组成部分，与本合同具
有同等法律效力。
12.10未尽事宜，经双方协商一致，签订补充协议，补充协议与本合同具有同等效
力。
发包人名称： 承包人名称：
（盖章） （盖章）
法定代表人：（签字） 法定代表人：（签字）
委托代理人：（签字） 委托代理人：（签字）
住 所： 住 所：
邮 政 编 码： 邮 政 编 码：
电 话： 电 话：
传 真： 传 真：
开 户 银 行： 开 户 银 行：
银 行 帐 号： 银 行 帐 号：
建设行政主管部门备案： 鉴 证 意 见：
（盖章） （盖章）
备 案 号： 经 办 人：
备案日期： 年 月 日 鉴证日期： 年 月 日
GF—2000—0209
建设工程设计合同
[民用建设工程设计合同]
工程名称：______________________________
工程地点:_______________________________
合同编号：______________________________
（由设计人编填）
设计证书等级：__________________________
发包人：________________________________
设计人：________________________________
签订日期：______________________________
中华人民共和国建设部
国家工商行政管理局
一九九九年十二
发包人：_________________________________________
设计人：_________________________________________
发包人委托设计人承担_______________________________工程设计，经双方协商
一致，签订本合同。依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有
关法律、行政法规、遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本建设工程施工
项协商一致，订立本合同。
第一条 本合同依据下列文件签订：
1.1《中华人民共和国合同法》《中华人民共和国建筑法》《建设工程勘察设计市场管理
规定》。
1.2国家及地方有关建设工程勘察设计管理法规和规章。
1.3建设工程批准文件。
第二条 本合同设计项目的内容：名称、规模、阶段、投资及设计费等见下表。
|<div |<div |建设规模 |设计阶段及内容|<div |
|align="center"|align="center"| | |align="center"|
|>序号</div> |>分项目名称</d| | |>估算总投资 |
| |iv> | | |（万元） |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
第四条 设计人应向发包人交付的设计资料及文件：
|<div |<div |<div |<div |<div |
|align="center"|align="center"|align="center"|align="center"|align="center"|
|>序号</div> |>资料及文件名 |>份数</div> |>提交日期</div|>有关事宜</div|
| |称</div> | |> |> |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
第五条
本合同设计收费估算为________________________元人民币。设计费支付进度详见
下表。
| <div |<div |<div |<div align="center">付 |
|align="center">付|align="center">|align="center"|费时间 |
|费次序</div> |占总设计费 |>付费额 |（由交付设计文件所决定 |
| |%</div> |（元） </div> |） </div> |
|第一次付费 |20%定金 | | |
|第二次付费 | | | |
|第三次付费 | | | |
|第四次付费 | | | |
|第五次付费 | | | |
说明：
1.提交各阶段设计文件的同时支付各阶段设计费。
2.在提交最后一部分施工图的同时结清全部设计费，不留尾款。
3.实际设计费按初步设计概算（施工图设计概算）核定，多退少补。实际设计费与
估算设计费出现差额时，双方另行签订补充协议。
4.本合同履行后，定金抵作设计费。
第六条 双方责任
6.1发包人责任：
6.1.1发包人按本合同第三条规定的内容，在规定的时问内向设计人提交资料及文
件，并对其完整性、正确性及时限负责，发包人不得要求设讨人违反国家有关标准进行
设计。
发包人提交上述资料及文件超过规定期限15天以内，设计人按合同第四条规定交付
设计文件时间顺延；超过规定期限15天以上时，设计人员有权重新确定提交设计文件的
时问。
6.1.2发包人变更委托设计项目、规模、条件或因提交的资料错误，或所提交资料
作较大修改，以致造成设计人设计需返工时，双方除需另行协商签订补充协议（或另订
合同）、重新明确有关条款外，发包人应按设计人所耗工作量向设计人增付设计费。
在未签合同前发包人已同意，设计人为发包人所做的各项设计工作，应按收费标准
，相应支付设计费。
6.1.3发包人要求设计人比合同规定时间提前交付设计资料及文件时，如果设计人
能够做到，发包人应根据设计人提前投入的工作量，向设计人支付赶工费。
6.1.4发包人应为派赴现场处理有关设计问题的工作人员，提供必要的工作生活及
交通等方便条件。
6.1.5发包人应保护设计人的投标书、设计方案、文件、资料图纸、数据、计算软
件和专利技术。未经设计人同意，发包人对设计人交付的设计资料及文件不得擅自修改
、复制或向第三人转让或用于本合同外的项目，如发生以上情况，发包人应负法律责任
，设计人有权向发包人提出索赔。
6.2设计人责任：
6.2.1设计人应按国家技术规范、标准、规程及发包人提出的设计要求，进行工程
设计，按合同规定的进度要求提交质量合格的设计资料，并对其负责。
6.2.2设计人采用的主要技术标准是：
6.2.3设计合理使用年限为_____________________年。
6.2.4设计人按本合同第二条和第四条规定的内容、进度及份数向发包人交付资料
及文件。
6.2.5设计人交付设计资料及文件后，按规定参加有关的设计审查，并根据审查结
论负责对不超出原定范围的内容做必要调整补充。设计人按合同规定时限交付设计资料
及文件，本年内项目开始施工，负责向发包人及施工单位进行设计交底、处理有关设计
问题和参加竣工验收。在一年内项目尚未开始施工，设计人仍负责上述工作，但应按所
需工作量向发包人适当收取咨询服务费，收费额由双方商定。
6.2.6设计人应保护发包人的知识产权，不得向第三人泄露、转让发包人提交的产
品图纸等技术经济资料。如发生以上情况并给发包人造成经济损失，发包人有权向
设计人索赔。
第七条 违约责任：
7.1在合同履行期间，发包人要求终止或解除合同，设计人未开始设计工作的，不退
还发包人已付的定金；已开始设计工作的，发包人应根据设计人已进行的实际工作
量，不足一半时，按该阶段设计费的一半支付；超过一半时，按该阶段设计费的全
部支付。
7.2发包人应按本合同第五条规定的金额和时间向设计人支付设计费，每逾期支付
一天，应承担支付金额千分之二的逾期违约金。逾期超过30天以上时，设计人有权暂停
履行下阶段工作，并书面通知发包人。发包人的上级或设计审批部门对设计文件不审批
或本合同项目停缓建，发包人均按7.1条规定支付设计费。
7.3设计人对设计资料及文件出现的遗漏或错误负责修改或补充。由于设计人员错
误造成工程质量事故损失，设计人除负责采取补救措施外，应免收直接受损失部分的设
计费。损失严重的根据损失的程度和设计人责任大小向发包人支付赔偿金，赔偿金由双
方商定为实际损失的__________________％。
7.4由于设计人自身原因，延误了按本合同第四条规定的设计资料及设计文件的交
付时间，每延误一天，应减收该项目应收设计费的千分之二。
7.5合同生效后，设计人要求终止或解除合同，设计人应双倍返还定金。
第八条 其他
8.1发包人要求设计人派专人留驻施工现场进行配合与解决有关问题时，双方应另
行签订补充协议或技术咨询服务合同。
8.2设计人为本合同项目所采用的国家或地方标准图，由发包人自费向有关出版部
门购买。本合同第四条规定设计人交付的设计资料及文件份数超过《工程设计收费标准
》规定的份数，设计人另收工本费。
8.3本工程设计资料及文件中，建筑材料、建筑构配件和设备。应当注明其规格、
型号、性能等技术指标，设计人不得指定生产厂、供应商。发包人需要设计人的设计人
员配合加工定货时，所需要费用由发包人承担。
8.4发包人委托设计配合引进项目的设计任务，从询价、对外谈判、国内外技术考
察直至建成投产的各个阶段，应吸收承担有关设计任务的设计人参加。出国费用，除制
装费外，其它费用由发包人支付。
8.5发包人委托设计人承担本合同内容之外的工作服务，另行支付费用。
8.6由于不可抗力因素致使合同无法履行时，双方应及时协商解决。
8.7本合同发生争议，双方当事人应及时协商解决。也可由当地建设行政主管部门
调解，调解不成时，双方当事人同意由_________________________________仲裁委员
会仲裁。双方当事人未在合同中约定仲裁机构，事后又未达成仲裁书面协议的，可向人
民法院起诉。
8.8本合同一式______________份，发包人________________份，设计人________
___份。
8.9本合同经双方签章并在发包人向设计人支付订金后生效。
8.10本合同生效后，按规定到项目所在省级建设行政主管部门规定的审查部门备案
。双方认为必要时，到项目所在地工商行政管理部门申请鉴证。双方履行完合同规定的
义务后，本合同即行终止。
8.11本合同未尽事宜，双方可签订补充协议，有关协议及双方认可的来往电报、传
真、会议纪要等，均为本合同组成部分，与本合同具有同等法律效力。
8.12其它约定事项：
发包人名称： 设计人名称：
（盖章） （盖章）
法定代表人：（签字） 法定代表人：（签字）
委托代理人：（签字） 委托代理人：（签字）
住 所： 住 所：
邮 政 编 码： 邮 政 编 码：
电 话： 电 话：
传 真： 传 真：
开 户 银 行： 开 户 银 行：
银 行 帐 号： 银 行 帐 号：
建设行政主管部门备案： 鉴 证 意 见：
（盖章） （盖章）
备 案 号： 经 办 人：
备 案 日 期： 年 月 日 鉴 证 日 期： 年 月 日
建设工程勘察设计
合同（１）
建设工程勘察设计合同
发包方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
承包方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
根据《中华人民共和国经济合同法》和《建设工程勘察设计合同条例》的有关规定，
经双方协商一致，签订本合同，以资共同遵守。
第一条 工程名称＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；
工程地点＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；
工程规模＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；
工程投资＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
第二条 委托方根据本合规定填写建设工程勘察设计委托书（见附表一、二）
第三条 勘察设计费取费的依据和取费标准，按国家规定执行。
勘察设计费的拨付办法，自合同生效后 天内，委托方应向承包方给付定金。
合同履行后，定金抵作勘察设计费，不足部分委托方应在 天内一次结清（或订为
分若干次结清）。
勘察任务的定金为勘察费的３０％，设计任务的定金为估算设计费的２０％。本
工程的勘察费为 元估算设计费为 元。
委托方不履行合同的，无权要求返还定金；承包方不履行合同的，应双倍返还定
金。
第四条 委托方的义务
１．委托方应在商定的时间内向承包方提供必要的资料并对提供的时间、进度与
资料的可靠性负责。 提供资料的内容，技术要求及期限见附表三。
２．在勘察设计人员进入现场作业或配合施工时，应负责提供以下工作和生活条
件：
（１）……
（２）……
（３）……
３．委托方配合引进项目的设计任务，从询价、对外谈判、国内外技术考察直至
建成投产的各阶段，应吸收承担有关设计任务的承包方参加。
４．按有关规定的勘察设计取费标准如期如数付给承包方勘察设计费。
５．维护承包方的勘察成果和设计文件，不得擅自修改或转让给第三方重复使用
。
第五条 承包方的义务
１．承包方应在 年 月 日前提交有关勘察成果和设计文件，并承
担责任。
提交勘察成果的范围、进度和质量，以及设计的阶段、进度、质量和设计文件份
数。详见附表四。
２．初步设计经上级主管部门审查后，在原定任务书范围内的必要修改，由承包
方负责。原定任务书有重大变更而重作或修改设计时，须具有设计审批机关或设计任
务书批准机关的意见书，经双方协商，另订合同。
３．设计单位对所承担设计任务书的建设项目应配合施工，进行设计技术交底，
解决施工过程中有关设计的问题，负责设计变更和修改预算，参加试车考核及工程竣
工验收。对于大中型工业项目和复杂的民用工程应派现场设计代表，并参加隐蔽工程
验收。常驻代表费用由双方协商（另附协议）。
第六条 违约责任
１．因勘察设计质量低劣引起工程返工，或未按期提交勘察设计文件拖延工期造
成损失，由承包方继续完善勘察设计任务，并视造成的损失浪费大小减收或免收勘察
设计费。具体规定如下：
（１）……
（２）……
（３）……
２．因勘察设计错误而造成工程重大质量事故，承包方除免收受损失部分的勘察
设计费外，还应付给委托方与直接受损失部分的勘察设计费相等的赔偿金。
３．承包方不按合同规定的期限提交勘察成果、设计文件，每拖延一天，应向委
托方交纳按勘察设计费５‰的违约金。
４．由于变更计划、提供的资料不准确、未按期提供勘察设计必需的资料或工作
条件而造成勘察设计工作的返工、窝工或修改设计，委托方应按承包方实际消耗的工
作量增付费用。具体规定如下：
（１）……
（２）……
（３）……
５．因委托方责任造成勘察设计工作的重大返工或重作设计，应另行增加勘察设
计费用。
６．委托方超过合同规定的日期付费时，应偿付逾期的违约金。违约金每逾期一
天，按该工程勘察设计费的５‰计算。
第七条 争议的解决方式
合同执行过程中如有争议，双方应及时协商解决。协商不成时，双方属于一个部
门的，由上级主管部门调解；调解不成，或双方不属于同一部门的，合同双方任何一
方均可向工商局经济合同仲裁委员会申请仲裁，也可直接向人民法院起诉。
第八条 经双方协商一致，增加补充下列 项条款（没有增补以“空白”记入）
。
第九条 附则
本合同未言明事项，一律按《中华人民共和国经济合同法》和《建设工程勘察设计
合同条例》规定执行。
本合同附件：《建设工程设计委托书》、《工程地质勘察委托书》、《建设文件和勘
察设计基础资料交付日期一览表》、《勘察设计文件交付日期一览表》等均为本合同的
组成部分，具有同等的法律效力。
本合同自双方签字盖章之日起生效，正本２份，委托方、承包方各执１份；副本
份，分别报送业务主管部门、工商行政管理局和建设银行备案。
委托方（盖章）： 承包方（盖章）：
鉴（公）证意见
地址： 地址： 经办人
法定代表人（签名）： 法定代表人（签名）：
鉴（公）证机关（章）
委托代理人（签名）： 委托代理人（签名）：
开户银行： 开户银行：
帐 号： 帐 号：
电 话： 电 话：
电 挂： 电 挂：
邮政编码： 邮政编码：
签约时间 年 月 日 签约地点＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
年 月 日
有效期限 至
年 月 日
附表一： 建设工程设计委托书
委托方委托承包方进行＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿设计工作。
工程设计项目表
|工程编 |项目名称 |建设性 |投资|规模|建筑层数|结构 |设计内容 |
|号 | |质 | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
〔说明〕空格如不够用，可以另接
附表二、 工程、地质勘察委托书
|建设单位| |工程名称| |场地位置 | |
|设计单位| |要求 | |提出任务书日期 |年 月 日|
| | |提交 | | | |
| | |勘察 | | | |
| | |资料 | | | |
| | |内容 | | | |
|勘察技 | | | |要求提交资料日期 |年 月 日|
| | | | | | |
|术要求 | | | | | |
| | | | |要求提交资料份数 | 份 |
| | | | |附任务书附图 |蓝图 份 |
| | | | | | 张 |
|顺序号 |总图 |建筑物|设 |
| |编号 |名称 |计 |
| | | |地 |
| | | |坪 |
| | | |高 |
| | | |（ |
| | | |米 |
| | | |） |
|形 |尺 |材 |砌 |
| |寸 | |置 |
| |（米 | |深 |
|状 |× |料 |度 |
| |米） | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
〔说明〕空格如不够用，可以另接。
附表四：
勘察设计文件交付日期一览表
|序 号 |勘察或设计文件名称和内 |份数 |质量 |提交日期 |
| |容 | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
〔说明〕空格如不够用，可以另接。
建设工程勘察设计
合同（２）
委托方＿＿＿＿（以下简称甲方）
承包方＿＿＿＿（以下简称乙方）
依照《中华人民共和国经济合同法》、《建设工程勘察设计合同条例》的有关规定，
经双方协商一致，签订本合同。
第一条 甲方委托乙方承担的工程勘察设计项目名称、内容、规模与范围详见委
托勘察设计项目表（见附件）。
第二条 乙方根据委托的勘察设计项目，和主管部门的规定，按初步设计（方案
设计）和施工图设计，分阶段进行。在具备各个阶段设计条件时，双方签订阶段协议
书，具体规定甲方应提交的勘察设计基础资料的名称和日期，乙方需交付的勘察设计
文件资料的名称和日期，做为本合同的附件。
第三条 双方责任
１．甲方责任
（一）按照各设计阶段协议书的规定，向乙方提供有关建设项目审批文件和勘察
设计基础资料，并对提供的时间、进度与资料的可靠性负责。
委托勘察测绘工作的，在勘测工作开展前，应提出勘察测绘技术要求及标有拟建
工程准确位置的地形图，圈定测量范围的平面图。土地使用证的复制件，并安排好现
场工作条件。
委托初步设计应提出以下资料：①经过批准的设计任务书，②选址报告；③规划要
求；④原料（或经过批准的资源报告）、燃料、水、电、运输等方面的协议文件；⑤经
批准的工艺设计资料，民用项目的使用要求；⑥能满足初步设计要求的勘测资料，需
要经过科研取得的技术资料、人防、消防、劳动保护、工业卫生、环境保护预测资料
等。
委托施工图设计时，应提供经过批准的初步设计文件和满足施工图设计要求的勘
察资料，施工条件，以及有关设备的技术资料。
（二）收到乙方交付的设计文件后，应及时报请有关部门审查，审查意见用书面
转送给乙方。组织施工单位与设计单位共同商定有关技术条件，组织设计技术交底，
通知乙方参加试车考核及竣工验收。
（三）在勘察设计人员进入现场作业或配合施工时，应负责提供必要的工作和生
活条件。
（四）委托配合引进项目的设计任务，从询价、对外谈判、国内外技术考察直至
建成投产的各阶段，应吸收承担有关设计任务的单位参加。
（五）维护乙方的勘察设计文件，不得擅自修改，未经乙方同意不得转让给第三
方重复使用。对转让后重复使用的项目，乙方不负任何技术责任。
（六）按照国家和本市有关规定，按时付给勘察、设计费。
２．乙方责任
（一）按照甲方提供的建设项目审批文件和设计基础资料编制设计文件。根据各
阶段协议书的规定，按期交付各阶段的设计文件（初步设计六份，施工图设计八份）
，并保证质量。需增加设计文件的份数时另行收费。需复制供应标准图时另行收费。
（二）乙方要根据批准的设计任务书或上一阶段设计的批准文件。以及有关设计
技术经济协议文件，设计标准、技术规范、规程、定额等，提出勘察技术要求和进行
设计，并按合同规定的进度和质量提出设计文件（包括概、预算文件、材料、设备清
单）。
（三）初步设计经上级主管部门审查后，在原定任务书范围内的必要修改，由乙
方负责。原定任务书有重大变更而需重作设计时，须有设计审批机关或设计任务书批
准机关的意见书，经双方协商，另订合同。
（四）乙方对所承担设计的建设项目应配合施工，开工前进行设计技术交底，解
决施工过程中有关的设计问题，负责设计变更和修改预算，参加试车考核及工程竣工
验收。对于大中型工业项目和复杂的民用工程应派现场设计代表，并参加隐蔽工程验
收。
（五）对于复杂项目，需要乙方协助收集设计基础资料时，应按技术服务的有关
规定办理。
（六）勘察单位应按照现行标准、规范、规程和技术条例，进行工程测量，工程
地质，水文地质等勘察工作，并按合同规定的进度，质量提交勘察成果。
第四条 勘察设计取费
乙方根据国家批准的勘察设计取费标准及办法计取勘察设计费。设计合同生效后
，甲方付给乙方设计费百分之二十；乙方交付初步设计文件时，甲方再付给乙方设计
费百分之三十；交付施工图设计文件时，甲方负责结清全部设计费。小型设计项目及
复用设计项目、分两次拨付设计费，即签定设计合同时先拨付百分之二十做为定金，
完成施工图时付清全部设计费。
勘察合同生效后，甲方付给乙方勘察费的百分之三十，乙方交付勘察文件时，甲
方负责结清全部勘察费。
第五条 经济赔偿
１．甲方不履行合同，无权请求退还定金。乙方不履行合同，应当双倍返回定金
。
２．甲方不能按时提供建设项目审批文件和设计基础资料，或因资料原因影响乙
方设计进度或造成设计修改，乙方除可推迟交付设计文件日期外，甲方应按乙方实际
损失的工日，以日产值三十元计算，增补设计费。
３．甲方因故要求变更设计，经乙方同意后，除设计文件交付时间另议外，甲方
应按乙方实际返工修改工日，增付设计费。
４．甲方因故要求停止设计时，应及时用书面通知乙方，乙方应立即停止设计，
甲方已付的定金不予偿还，定金不足设计进度部分，按已完成的设计实际进度补交费
用。
５．甲方报请初步设计文件审批时间超过半年时，本合同自行失效，乙方已收入
的定金和设计费不予退回。
６．由于乙方的勘察设计错误，给甲方造成较大经济损失时，乙方除负责积极采
取补救措施外，要免收损失部分的勘察设计费，并应付给甲方与直接损失部分勘察设
计费相等的赔偿金。
７．勘察设计文件（图纸）交付时间按协议规定时间拖后时，由甲乙双方商定，
每逾期一天，甲方可少付该阶段勘察设计费的百分之一，提前时，甲方付给乙方该阶
段设计费的百分之＿＿。（经批准生效）
８．甲方如延期交付勘察设计费时应偿付逾期违约金，按天数累计计算，每天偿
付勘察设计费百分之一的违约金，但每天偿付最高额不得超过一百元。
９．乙方不及时到现场处理有关设计问题，不及时按审批机关意见修改设计时，
每影响一天应减付设计费百分之一。
第六条 合同执行过程中，如有纠纷，双方应本着实事求是的原则协商解决，解
决不了时由各自主管部门组织调解，调解达不成协议时由工商局经济合同仲裁委员会
调解仲裁或人民法院判决。
第七条 其它
１．合同未尽事宜，经双方协商一致，可在合同中增加补充条款，补充条款也同
样是合同的有效部分。
２．本合同附件的委托勘察设计项目表以及勘察设计协议书，均为本合同的组成
部分，具有同等法律效力。
３．本合同一式七份。其中正本二份（甲，乙双方各执一份），副本五份。甲、
乙双方业务主管部门各执一份，市基建主管部门一份，工程所在地区工商行政管理局
一份，经办银行一份。
建设单位（盖章）
甲方代表：
电 话：
开 户 行：
帐 号：
通信地址：
市城乡建委设计科研处
（盖章） 年 月 日
编号：
勘察设计单位（盖章）
甲方代表：
电 话：
开 户 行：
帐 号：
通信地址：
市工商行政管理部门鉴证
（盖章） 年 月 日
编号：
建设工程勘察设计
合同（３）
工程名称：
委托单位：
设计单位：
设计编号：
合同编号：
一九____年____月______日订
建筑安装工程设计合同
订立合同双方：
建设单位：__________________，以下简称甲方；
设计单位：__________________，以下简称乙方。
为了明确责任，分工协作，共同完成国家建设项目的设计任务，根据《建设工程勘察
设计合同条例》的规定和________批准的计划任务书，经甲乙双方充分协商，特签订本合
同，以便共同遵守。
一，工程名称，规模，投资额，建设地点
甲方委托乙方承担___________________工程的设计项目，建筑安装面积为_______
__平方米，批准总投资为_____________万元，建设地点在____________
二，甲方的义务
１，甲方应在一九____年____月____日以前，向乙方提交业经上级批准的设计任务书，
工程选址报告，以及原料（或经过批准的资源报告），燃料，水，电，运输等方面的协
议文件和能满足初步设计要求的勘察资料，需要经过科研取得的技术资料。甲方在一九
____年____月______日施工图设计前，应提供经过批准的初步设计文件和能满足施工图
设计要求的勘察资料，施工的条件，以及有关设备的技术资料。甲方对上述资料必须保
证质量，不得随意变更。
２，及时办理各设计阶段的设计文件审批工作。
３，在工程开工前，甲方应组织有关施工单位，与乙方进行设计技术交底；工程竣工后
，甲方应通知乙方参加竣工验收。
４，在设计人员进入施工现场进行工作时，甲方应提供必要的工作条件，并在生活上予
以方便。在设计和施工过程中因技术上的特殊需要进行试制试验，所需一切费用以及为
配合甲方到外地的差旅费均由甲方负责。
５，甲方必须维护乙方的设计文件，不得擅自修改；未经乙方同意，甲方不得复制，重
复使用或擅自扩大建设范围。甲方有义务保护乙方的设计版权，不得转让给第三方重复
使用。
三，乙方的义务
１．乙方必须在一九____年____月____日以前，向甲方交付初步设计文件；在一九
______年____月____日以前，向甲方交付技术设计文件；在一九____年____月____日以
前，向甲方交付施工图设计文件。其中，初步设计文件一式______份，技术设计文件一
式____份，施工图设计文件一式____份，甲方另需增添文件分数和需要模型费，另行收
费。一九____年____月____日以前，乙方必须向甲方提交完毕所有设计文件（包括概预
算文件，材料设备清单）。
大型建筑安装工程，甲乙双方可视具体情况分阶段进行设计，在具备设计条件时，双方
签订阶段设计合同，具体规定甲方应提交各阶段设计资料的名称和日期，乙方交付设计
文件的日期，作为本合同的附件，详见附件（２）。）
２．乙方必须根据批准的设计任务书或上一阶段设计的批准文件，以及有关设计技术经
济协议文件，设计标准，技术规范，规程，定额等提出勘察技术要求和进行设计，提交
符合质量的设计文件。
３．初步设计经上级主管部门审查后，在原定任务书范围内的必要修改，乙方应负责承
担。
４．设计单位对所承担设计任务的建设项目应配合施工单位进行施工前技术交底，解决
施工中的有关设计问题，负责设计变更和修改预算，参加隐蔽工程验收和工程竣工验收
。
四，设计的修改和停止
１．甲方因故要求修改工程的设计，经乙方同意后，除设计文件交付时间另定外，甲方
应按乙方实际返工修改工日，每工日按____元增付设计费，或按设计阶段中返工的工作
量百分比计算。
２．原定任务书如有重大变更而重作或修改设计时，须具有设计审批机关或设计任务书
批准机关的意见书，经双方协商，另订合同。已经进行了的设计费用的支付，按前条办
法计算。
３．甲方因故要求中途停止设计时，应及时用书面通知乙方，已付设计费不退，并按该
阶段的实际耗工日，增付和结清设计费，同时结束合同关系。
五，设计费的数量和交付办法
本设计合同生效后____天内，甲方应向乙方交付相当于设计费的２０％的定金，设
计合同履行后，定金抵作设计费；乙方向甲方提交初步设计方案后____天内，甲方应向
乙方支付____％的设计费；乙方向甲方提交施工图文件后____天内，甲方应向乙方结清
全部设计费（设计周期较长的大型工程项目，施工图阶段的设计费，可按单项工程设计
完成后分别拨付）。
六，奖励与违约责任
１．在合理的工程投资控制数内，由于乙方采用先进技术或合理建议而节省了工程投资
，可以从节约投资额中提取____％奖励乙方。
２．由于甲方不能按期、准确提供有关设计资料，致使乙方无法进行设计或造成设计返
工，乙方除可将设计文件交付日期顺延外，还应由甲方按乙方实际损失工日，以每日__
__元计算增付设计费。
３．甲方不按照合同规定的时间向乙方支付定金和设计费，应根据银行关于延期付款的
规定，向乙方偿付违约金。
４．由于乙方的原因，延误设计文件的交付时间，每延误____天，乙方应向甲方偿付相
当于设计费的____％的违约金（甲方可在设计费中扣除）。
５．因乙方设计质量低劣引起返工，应由乙方继续完善设计任务，并视造成的损失浪费
大小减收或免收设计费。对于因乙方设计错误造成工程重大质量事故者，乙方除免收受
损失部分的设计费外，还应付与直接受损失部分设计费相等的赔偿金。
七，其它
____________________________________________________________________
________________________________________________________________________ 。
本合同自一九____年____月____日双方签字后生效，全部设计任务完成后失效。本
合同如有未尽事宜，需经双方共同协商，作出补充协定。补充协定与本合同具有同等效
力，但不得与本合同内容抵触。
在合同执行中如发生纠纷，双方应及时协商解决。协商不成时，双方属于同一部门
的，由上级主管部门调解；调解不成，或不属于同一部门的，可向国家规定的合同管理
机关申请仲裁，也可以直接向人民法院起诉。
本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式___份，送计委，建委，建
行······等单位各留存一份。
建设单位（甲方）： 设计单位（乙方）：
代表人： 代表人：
联系人： 联系人：
通讯处： 通讯处：
电话或电报： 电话或电报：
开户银行： 开户银行：
帐 号： 帐 号：
一九____年____月____日订
附： （１、）______________设计项目收费表；
（２、）______________工程设计补充协议书。
________设计项目收费表
附件（１）
附件：三
|项目 |
|编号 |
注：投资估算为甲方所提，设计后的投资金额以批准的初步设计概算或修正设计概算为
准。
建设单位：（盖章） 设计单位：（盖章）
基建负责人： 基建负责人：
签订收费协议 年 月 日
附件（２）
___________工程设计补充协议书
编号： 本协议依据 号建筑设计合同签订，为原合同的附件。
业经 需编制 设计，双方协定：
一，甲方应按时交下列建设文件设计基础资料：
|序 号|文件和资料名称 |交付日期（或期间|
| | |） |
| | | |
| | | |
| | | |
| | | |
二，乙方在甲方按时提交上述文件，资料的前提下，应按时交付下列设计文件：
|序 号|设计文件名称和内容 |交付日期 |
| | | |
| | | |
建设单位 （盖章）设计单位： （盖章）
基建负责人： 设计室主任：
签订协议日期 年 月 日
建设工程设计合同（１）
订立合同双方：
建设单位：＿＿＿＿，以下简称甲方；
设计单位：＿＿＿＿，以下简称乙方。
为了明确责任，分工协作，共同完成国家建设项目的设计任务，根据《建设工程勘察
设计合同条例》的规定和＿＿批准的计划任务书，经甲乙双方充分协商，特签订本合同，
以便共同遵守。
第一条 工程名称、规模、投资额、建设地点
甲主委托乙方承担＿＿＿＿工程的设计项目，建筑安装面积为＿＿＿＿平方米，批
准总投资为＿＿＿＿万元，建设地点在＿＿＿＿。
第二条 甲方的义务
１．甲方应在＿＿年＿＿月＿＿日以前，向乙方提交业经上报批准的设计任务书、
工程选址报告，以及原料（或经过批准的资源报告）、燃料、水、电、运输等方面的协
议文件和能满足初步设计要求的勘察资料、需要经过科研取得的技术资料。甲方在＿＿
年＿＿月＿＿日施工图设计前，应提供经过批准的初步设计文件和能满足施工图设计要
求的勘察资料、施工的条件，以及有关设备的技术资料。
甲方对上述资料必须保证质量，不得随意变更。
２．及时办理各设计阶段的设计文件审批工作。
３．在工程开工前，甲方应组织有关施工单位，由乙方进行设计技术交底；工程竣
工后，甲方应通知乙方参加竣工验收。
４．在设计人员进入施工现场进行工作时，甲方应提供必要的工作条件，并在生活
上予以方便，在设计和施工过程中因技术上的特殊需要进行试验，所需一切费用以及为
配合甲方到外地的差旅费均由甲方负责。
５．甲方必须维护乙方的设计文件，不得擅自修改，未经乙方同意，甲方不得复制
、重复使用或擅自扩大建设范围。甲方有义务保护乙方的设计版权，不得转让给第三方
重复使用。
第三条 乙方的义务
１．乙方必须在＿＿年＿＿月＿＿日以前，向甲方交付初步设计文件；在＿＿年＿
＿月＿＿日以前，向甲方交付技术设计文件；在＿＿年＿＿月＿＿日以前，向甲方交付
施工图设计文件。其中，初步设计文件一式＿＿份，技术设计文件一式＿＿份，施工图
设计文件一式＿＿份，甲方另需增添文件份数和需要模型费，另行收费。＿＿年＿＿月
＿＿日以前，乙方必须向甲方提交完毕所有设计文件（包括概预算文件、材料设备清单
）。
（大型建筑安装工程，甲乙双方可视具体情况分阶段进行设计，在具备设计条件时
，双方签订阶段设计合同，具体规定甲方应提交各阶段设计资料的名称和日期，乙方交
付设计文件的日期，作为本合同的附件，详见附件（２）。）
２．乙方必须根据批准的设计任务书或上一阶段设计的批准文件，以及有关设计技
术经济协议文件、设计标准、技术规范、规程、定额等提出勘察技术要求和进行设计，
提交符合质量的设计文件。
３．初步设计经上级主管部门审查后，在原定任务书范围内的必要修改，乙方应负
责承担。
４．设计单位对所承担设计任务的建设项目应配合施工，进行施工前技术交底，解
决施工中的有关设计问题，负责设计变更和修改预算，参加隐蔽工程验收和工程竣工验
收。
第四条 设计的修改和停止
１．甲方因故要求修改工程的设计，经乙方同意后，除设计文件交付时间另定外，
甲方应按乙方实际返工修改工日，每工日按＿＿元增付设计费，或按设计阶段中返工的
工作量百分比计算。
２．原定任务书如有重大变更而重作或修改设计时，须具有设计审批机关或设计任
务书批准机关的意见书，经双方协商，另订合同。已经进行了的设计费用的支付，按前
条办法计算。
３．甲方因故要求中途停止设计时，应及时用书面通知乙方，已付设计费不退，并
按该阶段的实际耗工时，增付和结清设计费，同时结束合同关系。
第五条 设计费的数量和交付办法
本设计合同生效后＿＿天内，甲方应向乙方交付相当于设计费的２０％的定金，设
计合同履行后，定金抵作设计费；乙方向甲方提交初步设计方案后＿＿天内，甲方应向
乙方支付＿＿％的设计费；乙方向甲方提交施工图文件后＿＿天内，甲方应向乙方结清
全部设计费（设计周期较长的大型工程项目，施工图阶段的设计费，可按单项工程设计
完成后分别拨付）。
第六条 奖励与违约责任
１．在合理的工程投资控制数内，由于乙方采用先进技术或合理建议而节省了工程
投资，可以从节约投资额中提取＿＿％奖励乙方。
２．由于甲方不能按期、准确提供有关设计资料，致使乙方无法进行设计或造成设
计返工，乙方除可将设计文件交付日期顺延外，还应由甲方按乙方实际损失工日，以每
日＿＿元计算增付设计费。
３．甲方不按照合同规定的时间向乙方支付定金和设计费，应根据银行关于延期付
款的规定，向乙方偿付违约金。
４．由于乙方的原因，延误设计文件的交付时间，每延误＿＿天，乙方应向甲方偿
付相当于设计费的＿＿％的违约金（甲方可在设计费中扣除）。
５．因乙方设计质量低劣引起返工，应由乙方继续完善设计任务，并视造成的损失
浪费大小减收或免收设计费。对于因乙方设计错误造成工程重大质量事故者，乙方除免
收受损失部分的设计费外，还应付与直接受损失部分设计费相等的赔偿金。
第七条 其它
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
本合同自＿＿年＿＿月＿＿日双方签字后生效，全部设计任务完成后失效。本合同
如有未尽事宜，需经双方共同协商，作出补充规定。补充协定与本合同具有同等效力，
但不得与本合同内容抵触。
在合同执行中如发生纠纷，双方应及时协商解决。协商不成时，双方属于同一部门
的，由上级主管部门调解；调解不成，或不属于同一部门的，可向国家规定的合同管理
机关申请仲裁，也可以直接向人民法院起诉。
本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式＿＿份，送计委、建委、
建行……等单位各留存一份。
建设单位（甲方）： 设计单位（乙方）：
代表人：＿＿＿＿ 代表人：＿＿＿＿
联系人：＿＿＿＿ 联系人：＿＿＿＿
通讯处：＿＿＿＿ 通讯处：＿＿＿＿
电话或电报：＿＿＿＿ 电话或电报：＿＿＿＿
开户银行：＿＿＿＿ 开户银行：＿＿＿＿
帐 号：＿＿＿＿ 帐 号：＿＿＿＿
＿＿年＿＿月＿＿日订
附：
（１）＿＿＿＿设计项目收费表：
（２）＿＿＿＿工程设计补充协议书。
＿＿＿＿设计项目收费表
附件１
|项目 |项目 |单位m2 |设计 |单位造 |工程款|投资估 |设计费收|设计费|
|编号 |名称 | |内容 |价 |量m2 |算（元）|费率（％|（元）|
| | | | |（元m2 | | |） | |
| | | | |） | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
|本工程委托设计共 项 m2投资估算总计 元，估计设计费总计 元。签订合同时 |
|由甲方付给乙方设计费50%，暂按 元拨付。 |
注：投资估算为甲方所提，设计后的投资金额以批准的初步设计概算或修正设
计概算为准。
建设单位：（盖章） 设计单位：（盖章）
基建负责人： 基建负责人：
签订收费协议 年 月 日
附件２
＿＿＿＿工程设计补充协议书
本协议依据 号建筑设计合同签订，为原合同的附件。
业经 需编制 设计，双方协定：
一、甲方应按时交下列建设文件设计基础资料：
|序 号 |文件和资料名称 |交付日期（或期间|
| | |） |
| | | |
| | | |
| | | |
二、乙方在甲方按时提交上述文件、资料的前提下，应按时交付下列设计文件：
|序 号 |设计文件名称和内容 |交付日期 |
| | | |
| | | |
| | | |
建设单位 （盖章） 设计单位：（盖章）
基建负责人 设计室主任：
签订协议日期 年 月 日
建设工程设计合同（２）
建设工程设计合同（ＧＦ－９６－０２０４）
项目名称：
项目建设地点：
合同编号：
（由承接方编填）
委托方：
承接方：
签订日期：
委托方（甲方）：
承接方（乙方）：
甲方委托乙方承担 工程设计，经双方协商一致，签订本合同。
第一条 本合同依据下列文件签订：
１．１ 《中华人民共和国经济合同法》和《建设工程勘察设计合同条例》。
１．２ 国家及地方有关工程察设计管理法规和规章。
１．３ 建设工程批准文件。
第二条 本合同设计项目的名称、阶段、规模、投资、设计内容及标准：
|序号 |项目名称 |阶段 |规模投资 |设计内容及标准 |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
工程特征及附注说明：
第三条 甲方向乙方提交的有关资料及文件：
|序号 |资料及文件名称 |份数 |内容要求 |提交时间 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
第四条乙方向甲方交付的设计文件：
|序号 |资料及文件名称 |份数 |内容要求 |提交时间 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
| | | | | 年 月 |
| | | | | 日 |
第五条 甲方应支付合同项目的设计费为 元（取费计算标准详见表）。设计
费的支付方法为：
５．１ 本合同生效后 天内，甲方支付设计费总额的２０％，计 元
作为定金（本合同履行后，定金抵作设计费）；
５．２ 乙方提交 设计文件后 天内，甲方支付设计费总额的
％，计 元。
５．３ 乙方提交全部设计文件后 天内，甲方付清其余的设计费，计 元
。
第六条 双方责任
６．１ 甲方责任：
６．１．１ 甲方按本合同第三条规定的内容，在规定的时间内向乙方提交资料
及文件，并对其完整性、正确性及时限负责。
甲方提交上述资料及文件超过规定期限１５天以内，乙方按本合同第四条规定交
付设计文件时间顺延；规定期限超过１５天以上时，乙方有权重新确定提交设计文件
的时间。
６．１．２ 甲方变更委托设计项目、规模、条件或因提交的资料错误，或所提
资料作较大修改，以致造成乙方设计需返工时，双方除需另行协商签订补充合同（或
另订合同）、重新明确有关条款外，甲方应按乙方所耗工作量向乙方支付返工费；
６．１．３ 在合同履行期间，甲方要求终止或解除合同，乙方未开始设计工作
的，不退还甲方已付的定金；已开始设计工作的，甲方应根据乙方已进行的实际工作
量，不足一半时，按该阶段设计费的一半支付；超过一半时，按该阶段设计费的全部
支付；
６．１．４ 甲方应按本合同第五条规定的金额和时间向乙方支付设计费用，每
逾期支付一天，应承担应支付金额千分之二的逾期违约金。逾期超过３０天以上时，
乙方有权暂停履行下阶段工作，并书面通知甲方。甲方上级对设计文件不审批或本合
同项目停缓建，甲方均应支付应付的设计费；
６．１．５ 甲方要求乙方比合同规定时间提前提交设计文件时，甲方应支付赶
工费；
６．１．６ 甲方应为乙方派驻现场的工作人员提供工作生活及交通等方便条件
；
６．１．７ 甲方应保护乙方的设计版权，未经乙方同意，甲方对乙方交付的设
计文件不得复制或向第三方转让或用于本合同外的项目，如发生以上情况，乙方有权
索赔。
６．２ 乙方责任：
６．２．１ 乙方按本合同第四条规定的内容、时间及份数向甲方交付设计文件
；
６．２．２ 乙方对设计文件出现的遗漏或错误负责修改或补充。由于乙方设计
错误造成工程质量事故损失，乙方除负责采取补救措施外，应免收受损失部分的设计
费，并根据损失程度向甲方偿付赔偿金，赔偿金最多与免收的设计费金额相等；
６．２．３ 由于乙方自身原因，延误了按本合同第四条规定的设计文件交付时
间，每延误一天，应减收该项目应收设计费的千分之二；
６．２．４ 合同生效后，乙方要求终止或解除合同，乙方应双倍返还定金；
６．２．５ 乙方交付设计文件后，参加有关上级审查及根据审查结论负责不超
出原定计划任务书范围内的必要调整补充。乙方按合同规定时限交付设计文件一年内
项目开始施工，负责向甲方及施工单位进行设计交底、现场施工服务、处理有关设计
问题和参加竣工验收。在一年内项目尚未开始施工，乙方仍负责上述工作，可按所需
工作量向甲方适当收取 元咨询服务费；
６．２．６ 乙方不得向第三方扩散、转让甲方提交的产品图纸等技术经济资料
。如发生以上情况，甲方有权索赔。
第七条 其他
７．１ 甲方要求乙方派专人长期驻施工现场进行配合与解决有关问题时，双方
应另行签订技术咨询服务合同。
７．２ 乙方为本合同项目所采用的国家或地方标准图，由甲方自费向有关出版
部门购买。本合同第四条规定乙方交付的设计文件份数超过《工程设计收费标准》规定
的份数，乙方另收工本费。
７．３ 本工程项目中，建筑材料、设备的加工定货，甲方需要乙方设计人员配
合时，所需费用由甲方承担。
７．４ 甲方委托乙方配合引进项目的设计任务，从询价、对外谈判、国内外技
术考察直至建成投产的各个阶段，应吸收承担有关设计任务的乙方参加。出国费用，
除制装费外，其他费用由甲方支付。
７．５ 甲方委托乙方承担本合同内容之外的工作服务，另行支付费用。
７．６ 由于不可抗力因素致使合同无法履行时，双方应及时协商解决。
７．７ 本建设工程设计合同在履行过程中发生纠纷，委托方与承接方应及时协
商解释。协商不成时，双方同意由 仲裁委员会仲裁（双方不在本合同中约定仲
裁机构，事后又没有达成书面仲裁协议的，可向人民法院起诉）。
７．８ 本合同未尽事宜，双方可签订补充协议作为附件，补充协议与本合同具
有同等效力。
７．９ 本合同一式八份，甲乙双方各执四份。
７．１０ 本合同双方签章后，在１５日内报项目所在地省级建设行政主管部门
规定的审查部门审查。双方认为必要时，到项目所在地工商行政管理部门鉴证。双方
履行合同规定的义务后，本合同即行终止。
委托方单位名称： 承接方单位名称：
（盖章） （盖章）
法定代表人： 法定代表人：
单位地址： 单位地址：
邮政编码： 邮政编码：
电 话： 电 话：
电 传： 电 传：
传 真： 传 真：
开户银行： 开户银行：
银行帐号： 银行帐号：
签订合同代表（签字）： 签订合同代表（签字）：
日 期： 日 期：
年 月 日 年 月 日
建设行政主管部门 工商行政管理部门
审查意见 鉴证意见
（盖章） （盖章）
审查号： 审查号：
审查日期： 审查日期：
年 月 日 年 月 日
建设工程设计合同（３）
订立合同双方：
建设单位：＿＿＿＿＿，以下简称甲方；
设计单位：＿＿＿＿＿，以下简称乙方；
经甲乙双方充分协商，特签订本合同，以便共同遵守。
第一条 工程名称、规模、投资额、建设地点
甲方委托乙方承担＿＿＿＿工程的设计项目，建筑安装面积为＿＿＿＿＿平方米
，批准总投资为＿＿＿万元，建设地点在＿＿＿＿。
第二条 甲方的义务
１．甲方应在＿＿＿＿年＿＿月＿＿日以前，向乙方提交业经上级批准的设计任
务书、工程选址报告，以及原料（或经过批准的资源报告）、燃料、水、电、运输等
方面的协议文件和能满足初步设计要求的勘察资料、需要经过科研取得的技术资料。
甲方在＿＿＿＿年＿＿月＿＿日施工图设计前，应提供经过批准的初步设计文件和能
满足施工图设计要求的勘察资料、施工的条件，以及有关设备的技术资料。
甲方对上述资料的准确性负责。
２．及时办理各设计阶段的设计文件审批工作。
３．在工程开工前，甲方应组织有关施工单位，由乙方进行设计技术交底；工程
竣工后，甲方应通知乙方参加竣工验收。
４．在设计人员进入施工现场进行工作时，甲方应提供必要的工作条件，并在生
活上予以方便，在设计和施工过程中因技术上的特殊需要进行试制试验，所需一切费
用以及为配合甲方到外地的差旅费均由甲方负责。
５．甲方必须维护乙方的设计文件，不得擅自修改，未经乙方同意，甲方不得复
制、重复使用或擅自扩大建设范围。
６．甲方对乙方的设计成果负有保密义务，未经许可，不得转让给第三方重复使
用。
第三条 乙方的义务
１．乙方必须在＿＿＿＿年＿＿月＿＿日以前，向甲方交付初步设计文件；在＿＿＿
＿年＿＿月＿＿日以前，向甲方交付技术设计文件；在＿＿＿＿年＿＿月＿＿日以前
，向甲方交付施工图设计文件。其中，初步设计文件一式＿＿＿份，技术设计文件一
式＿＿＿份，施工图设计文件一式＿＿＿份，甲方另需增添文件份数需要模型费，另
行收费。＿＿＿年＿＿月＿＿日以前，乙方必须向甲方提交完毕所有设计文件（包括
概算文件、材料设备清单）。
（大型建筑安装工程，甲乙双方可视具体情况分阶段进行设计，在具备设计条件
时，双方签订阶段设计合同。具体规定甲方应提交各阶段设计资料的名称和日期，乙
方交付设计文件的日期，作为本合同的附件，详见附件（２）。
２．乙方必须根据批准的设计任务书或上一阶段设计的批准文件，以及有关设计
技术经济协议文件、设计标准、技术规范、规程、定额等提出勘察技术要求和进行设
计，提交符合质量的设计文件。
３．初步设计经上级主管部门审查后，在原定任务书范围内的必要修改，乙方应
负责承担。
４．设计单位对所承担设计任务的建设项目应配合施工，进行施工前技术交底，
解决施工中的有关设计问题，负责设计变更和修改预算，参加隐蔽工程验收和工程竣
工验收。
第四条 设计的修改和停止
１．甲方因故要求修改工程的设计，经乙方同意后，除设计文件交付时间另定外
，甲方应按乙方实际返工修改工日，每工日按＿＿＿元增付设计费，或按设计阶段中
返工的工作量百分比计算。
２．原定任务书如有重大变更而重作或修改设计时，须具有设计审批机关或设计
任务书批准机关的意见书，经双方协商，另订合同。已经进行了的设计费用的支付，
按前条办法计算。
３．甲方因故要求中途停止设计时，应及时用书面通知乙方，已付设计费不退，
并按该阶段的实际耗工日，增付和结清设计费，同时结束合同关系。
第五条 设计费的数量和交付办法
本设计合同生效后＿＿＿天内，甲方应向乙方交付相当于设计费的＿＿＿＿％的
定金，设计合同履行后，定金抵作设计费；乙方向甲方提交初步设计方案后＿＿＿天
内，甲方应向乙方支付＿＿＿＿％的设计费；乙方向甲方提交施工图文件后＿＿＿天
内，甲方应向乙方结清全部设计费（设计周期较长的大型工程项目，施工图阶段的设
计费，可按单项工程设计完成后分别拨付）。
第六条 奖励与违约责任
１．在合理的工程投资控制数内，由于乙方采用先进技术或合理建议而节省了工程投
资，可以从节约投资额中提取＿＿＿％奖励乙方。
２．由于甲方不能按期、准确提供有关设计资料，致使乙方无法进行设计或造成
设计返工，乙方除可将设计文件交付日期顺延外，还应由甲方按乙方实际损失工日，
以每日＿＿＿元计算增付设计费。
３．甲方不按照合同规定的时间向乙方支付定金和设计费，应根据银行关于延期
付款的规定，向乙方偿付违约金。
４．由于乙方的原因，延误设计文件的交付时间，每延误＿＿＿天，乙方应向甲
方偿付相当于设计费的＿＿＿＿％的违约金（甲方可在设计费中扣除）。
５．因乙方设计质量低劣引起返工，应由乙方继续完善设计任务，并视造成的损
失浪费大小减收或免收设计费。对于因乙方设计错误造成工程重大质量事故者，乙方
除免收受损失部分的设计费外，还应付相应的赔偿责任。
第七条 其它 （略）
第八条 效力
本合同自＿＿＿年＿＿月＿＿日双方签字后生效，全部设计任务完成后失效。本
合同如有未尽事宜，需经双方共同协商，作出补充规定。补充协定与本合同具有同等
效力。但不得与本合同内容抵触。
在合同执行中发生纠纷，双方应及时协商解决。协商不成时，双方属于同一部门
的，由上级主管部门调解；调解不成，或不属于同一部门的，可向＿＿＿仲裁委员会
申请仲裁（向人民法院起诉）。
本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式＿＿＿＿份，送计委、
建委、建行……等单位各留存一份。
建设单位（甲方）： 设计单位（乙方）：
法定代表人：＿＿＿＿＿＿＿ 法定代表人：＿＿＿＿＿＿＿
联 系 人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 联 系 人：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
通 讯 处：＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 通 讯 处：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
电话或电报：＿＿＿＿＿＿＿ 电话或电报：＿＿＿＿＿＿＿
开户银行：＿＿＿＿＿＿＿＿ 开户银行：＿＿＿＿＿＿＿＿
帐 号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 帐 号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
＿＿＿年＿＿月＿＿日订
附：
（１）＿＿＿＿＿＿设计项目收费表；
（２）＿＿＿＿＿＿工程设计补充协议书。
附表１
设计项目收费表
|项目 |项目 |单位平 |设计 |单位造 |工程款|投资估 |设计费收|设计费|
|编号 |名称 |方米 |内容 |价 |量平 |算（元）|费率（％|（元）|
| | | | |（立方 |方米 | |） | |
| | | | |米/元m2| | | | |
| | | | |） | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
| | | | | | | | | |
|本工程委托设计共 项 平方米投资估算总计 元，估计设计费总计 |
|元。签订合同时由甲方付给乙方设计费５０％，暂按 元拨付。 |
注：投资估算为甲方所得，设计后的投资金额以批准的初步设计概算或修正设
计概算为准。
建设单位：（盖章） 设计单位：（盖章）
基建负责人：＿＿＿＿＿ 基建负责人：＿＿＿＿＿＿
签订收费协议：＿＿＿＿年＿＿月＿＿日
附表２
＿＿＿＿工程设计补充协议书
本协议依据＿＿＿＿号建筑设计合同签订，为原合同的附件。业经＿＿＿需编制
＿＿＿＿＿设计，双方协定。甲方应按时交下列建设文件设计基础资料：
|序 号 |文件和资料名称 |交付日期（或期间|
| | |） |
| | | |
| | | |
| | | |
乙方应在甲方按时提交上述文件、资料的前提下，应按时交付下列设计文件：
|序 号 |设计文件名称和内容 |交付日期 |
| | | |
| | | |
| | | |
建设单位：＿＿＿＿＿（盖章） 设计单位：＿＿＿＿＿（盖章）
基建负责人：＿＿＿＿＿ 设计室主任：＿＿＿＿＿＿
签订协议日期：＿＿＿＿年＿＿月＿＿日
测绘合同
（GF—95—0306）
委托方（甲方）： 合同编号：
承揽方（乙方）： 签订地点：
根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国测绘法》和有关法律法规，经甲
、乙双方协商一致签订本合同。
第一条 测绘范围（包括测区地点、面积，测区地理位置等）：
第二条测绘内容（包括测绘项目和工作量等）：
第三条执行技术标准：
|序 号 |标 准 名 称 |标 准 代 号 |标 准 等 级 |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
其它技术要求：
第四条 测绘工程费：
1.取费依据：
2.取费项目及工程总价款：
|序 号 |项 目 名 称|工 作 量 |单 价（元 |合 计（元 |
| | | |） |） |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|工程总价款： |
第五条 甲方的义务
1.自本合同签订之日起 ＿＿日内向乙方提交有关资料和提出技术要求。
2.自接到乙方编制的技术设计书之日起 ＿＿日内完成技术设计书的审定工作。
3.应当负责保证乙方的测绘队伍顺利进入现场工作，并对乙方进场人员的工作、生活
提供必要的条件。
第六条 乙方的义务
1.自收到甲方的有关资料和技术要求之日起，根据甲方的有关资料和技术要求于＿＿
日内完成技术设计书的编制，并交甲方审定。
2.自收到甲方对技术设计书同意实施的审定意见之日起
＿＿日内组织测绘队伍进场作业。
3.乙方应当根据技术设计书要求按合同工期确保测绘项目完成。
第七条测绘项目完成工期
|序 号 |成 果 名 称 |规 格 |数 量 |时 间 |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
第十二条 甲方违约责任
1.合同签订后，乙方未进入现场工作前由于工程停止而终止合同时，甲方无权请求返
还定金；乙方已进入现场工作，完成的工作量在50％以内时，甲方应支付工程总价款
的50％；完成工作量超过50％时，则甲方应支付工程总价款的100％。
2.甲方未给乙方提供必要的工作条件而造成停、窝工时，甲方应付给乙方停、窝工费
，停、窝工费按合同约定的平均工日产值计算，同时工期顺延。
3.甲方未按期支付乙方工程费，应按延误天数和当时银行贷款利率，向乙方支付违约
金。
4.对于乙方提供的图纸等资料以及属于乙方的测绘成果，甲方有义务保密，不得向第
三方提供或用于本合同以外的项目，否则乙方有权对因此造成的损失追究责任。
第十三条 乙方违约责任
1.合同生效后，如乙方擅自中途停止或解除合同，乙方应向甲方双倍返还定金。
2.乙方未能按合同规定的日期提交测绘成果时，应向甲方偿付拖期损失费，每天的拖
期损失费按本合同约定的工程总价款的１％计算。
3.乙方提供的测绘成果质量不合格，乙方应负责无偿给予重测或采取补救措施，以达
到质量要求。因测绘成果质量不符合合同约定的要求（而又非甲方提供的图纸资料原
因所致）造成后果时，乙方应对因此造成的直接损失负赔偿责任，并承担相应的法律
责任（由于甲方提供的图纸资料原因产生的责任由甲方自己负责）。
4.对于甲方提供的图纸和技术资料以及属于甲方的测绘成果，乙方有义务保密，不得
向第三方转让，否则，甲方有权对因此造成的损失追究责任。
第十四条 由于不可抗力，致使合同无法履行时，双方应按有关法律规定及时协商处
理。
第十五条 其它约定：
第十六条 本合同执行过程中的未尽事宜，双方应本着实事求是友好协商的态度加以
解决。双方协商一致的，签订补充协议。补充协议与本合同具有同等效力。
第十七条 因合同执行过程中双方发生纠纷，可由双方协商解决或由双方主管部门调
解，若达不成协议，双方同意就本合同产生的纠纷向＿＿仲裁委员会申请仲裁。当事
人双方不在合同中约定仲裁机构的，事后又没有达成书面仲裁协议的，可向有管辖权
的人民法院起诉。
第十八条 附则
1.本合同由双方代表签字，加盖双方公章或合同专用章即生效。全部成果交接完毕和
测绘工程费结算完成后，本合同终止。
2.本合同一式＿＿份，甲、乙方各执＿＿份。
|委|单位地址： |承|单位地址： |
| |邮政编码： | |邮政编码： |
|托|电 话： |揽|电 话： |
| |开户银行： | |开户银行： |
|方|银行帐号： |方|银行帐号： |
委托方单位名称（盖章）： 承揽方单位名称（盖章）：
法定代表人： 法定代表人：
或委托代理人（签字）： 或委托代理人（签字）：
合同订立时间： 年 月 日
颁布单位：国家工商管理局经济合同司
颁布日期：1995
测绘合同
（GF—95—0306）
委托方（甲方）： 合同编号：
承揽方（乙方）： 签订地点：
根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国测绘法》和有关法律法规，经甲
、乙双方协商一致签订本合同。
第一条 测绘范围（包括测区地点、面积，测区地理位置等）：
第四条测绘内容（包括测绘项目和工作量等）：
第五条执行技术标准：
|序 号 |标 准 名 称 |标 准 代 号 |标 准 等 级 |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
其它技术要求：
第四条 测绘工程费：
3.取费依据：
4.取费项目及工程总价款：
|序 号 |项 目 名 称|工 作 量 |单 价（元 |合 计（元 |
| | | |） |） |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|工程总价款： |
第五条 甲方的义务
1.自本合同签订之日起 ＿＿日内向乙方提交有关资料和提出技术要求。
2.自接到乙方编制的技术设计书之日起 ＿＿日内完成技术设计书的审定工作。
3.应当负责保证乙方的测绘队伍顺利进入现场工作，并对乙方进场人员的工作、生活
提供必要的条件。
第六条 乙方的义务
1.自收到甲方的有关资料和技术要求之日起，根据甲方的有关资料和技术要求于＿＿
日内完成技术设计书的编制，并交甲方审定。
2.自收到甲方对技术设计书同意实施的审定意见之日起
＿＿日内组织测绘队伍进场作业。
3.乙方应当根据技术设计书要求按合同工期确保测绘项目完成。
第八条测绘项目完成工期
|序 号 |成 果 名 称 |规 格 |数 量 |时 间 |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
第十二条 甲方违约责任
1.合同签订后，乙方未进入现场工作前由于工程停止而终止合同时，甲方无权请求返
还定金；乙方已进入现场工作，完成的工作量在50％以内时，甲方应支付工程总价款
的50％；完成工作量超过50％时，则甲方应支付工程总价款的100％。
2.甲方未给乙方提供必要的工作条件而造成停、窝工时，甲方应付给乙方停、窝工费
，停、窝工费按合同约定的平均工日产值计算，同时工期顺延。
3.甲方未按期支付乙方工程费，应按延误天数和当时银行贷款利率，向乙方支付违约
金。
4.对于乙方提供的图纸等资料以及属于乙方的测绘成果，甲方有义务保密，不得向第
三方提供或用于本合同以外的项目，否则乙方有权对因此造成的损失追究责任。
第十三条 乙方违约责任
1.合同生效后，如乙方擅自中途停止或解除合同，乙方应向甲方双倍返还定金。
2.乙方未能按合同规定的日期提交测绘成果时，应向甲方偿付拖期损失费，每天的拖
期损失费按本合同约定的工程总价款的１％计算。
3.乙方提供的测绘成果质量不合格，乙方应负责无偿给予重测或采取补救措施，以达
到质量要求。因测绘成果质量不符合合同约定的要求（而又非甲方提供的图纸资料原
因所致）造成后果时，乙方应对因此造成的直接损失负赔偿责任，并承担相应的法律
责任（由于甲方提供的图纸资料原因产生的责任由甲方自己负责）。
4.对于甲方提供的图纸和技术资料以及属于甲方的测绘成果，乙方有义务保密，不得
向第三方转让，否则，甲方有权对因此造成的损失追究责任。
第十四条 由于不可抗力，致使合同无法履行时，双方应按有关法律规定及时协商处
理。
第十五条 其它约定：
第十六条 本合同执行过程中的未尽事宜，双方应本着实事求是友好协商的态度加以
解决。双方协商一致的，签订补充协议。补充协议与本合同具有同等效力。
第十七条 因合同执行过程中双方发生纠纷，可由双方协商解决或由双方主管部门调
解，若达不成协议，双方同意就本合同产生的纠纷向＿＿仲裁委员会申请仲裁。当事
人双方不在合同中约定仲裁机构的，事后又没有达成书面仲裁协议的，可向有管辖权
的人民法院起诉。
第十八条 附则
1.本合同由双方代表签字，加盖双方公章或合同专用章即生效。全部成果交接完毕和
测绘工程费结算完成后，本合同终止。
2.本合同一式＿＿份，甲、乙方各执＿＿份。
|委|单位地址： |承|单位地址： |
| |邮政编码： | |邮政编码： |
|托|电 话： |揽|电 话： |
| |开户银行： | |开户银行： |
|方|银行帐号： |方|银行帐号： |
委托方单位名称（盖章）： 承揽方单位名称（盖章）：
法定代表人： 法定代表人：
或委托代理人（签字）： 或委托代理人（签字）：
合同订立时间： 年 月 日
颁布单位：国家工商管理局经济合同司
颁布日期：1995
测绘合同
（GF—95—0306）
委托方（甲方）： 合同编号：
承揽方（乙方）： 签订地点：
根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国测绘法》和有关法律法规，经甲
、乙双方协商一致签订本合同。
第一条 测绘范围（包括测区地点、面积，测区地理位置等）：
第六条测绘内容（包括测绘项目和工作量等）：
第七条执行技术标准：
|序 号 |标 准 名 称 |标 准 代 号 |标 准 等 级 |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
其它技术要求：
第四条 测绘工程费：
5.取费依据：
6.取费项目及工程总价款：
|序 号 |项 目 名 称|工 作 量 |单 价（元 |合 计（元 |
| | | |） |） |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|工程总价款： |
第五条 甲方的义务
1.自本合同签订之日起 ＿＿日内向乙方提交有关资料和提出技术要求。
2.自接到乙方编制的技术设计书之日起 ＿＿日内完成技术设计书的审定工作。
3.应当负责保证乙方的测绘队伍顺利进入现场工作，并对乙方进场人员的工作、生活
提供必要的条件。
第六条 乙方的义务
1.自收到甲方的有关资料和技术要求之日起，根据甲方的有关资料和技术要求于＿＿
日内完成技术设计书的编制，并交甲方审定。
2.自收到甲方对技术设计书同意实施的审定意见之日起
＿＿日内组织测绘队伍进场作业。
3.乙方应当根据技术设计书要求按合同工期确保测绘项目完成。
第九条测绘项目完成工期
|序 号 |成 果 名 称 |规 格 |数 量 |时 间 |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
第十二条 甲方违约责任
1.合同签订后，乙方未进入现场工作前由于工程停止而终止合同时，甲方无权请求返
还定金；乙方已进入现场工作，完成的工作量在50％以内时，甲方应支付工程总价款
的50％；完成工作量超过50％时，则甲方应支付工程总价款的100％。
2.甲方未给乙方提供必要的工作条件而造成停、窝工时，甲方应付给乙方停、窝工费
，停、窝工费按合同约定的平均工日产值计算，同时工期顺延。
3.甲方未按期支付乙方工程费，应按延误天数和当时银行贷款利率，向乙方支付违约
金。
4.对于乙方提供的图纸等资料以及属于乙方的测绘成果，甲方有义务保密，不得向第
三方提供或用于本合同以外的项目，否则乙方有权对因此造成的损失追究责任。
第十三条 乙方违约责任
1.合同生效后，如乙方擅自中途停止或解除合同，乙方应向甲方双倍返还定金。
2.乙方未能按合同规定的日期提交测绘成果时，应向甲方偿付拖期损失费，每天的拖
期损失费按本合同约定的工程总价款的１％计算。
3.乙方提供的测绘成果质量不合格，乙方应负责无偿给予重测或采取补救措施，以达
到质量要求。因测绘成果质量不符合合同约定的要求（而又非甲方提供的图纸资料原
因所致）造成后果时，乙方应对因此造成的直接损失负赔偿责任，并承担相应的法律
责任（由于甲方提供的图纸资料原因产生的责任由甲方自己负责）。
4.对于甲方提供的图纸和技术资料以及属于甲方的测绘成果，乙方有义务保密，不得
向第三方转让，否则，甲方有权对因此造成的损失追究责任。
第十四条 由于不可抗力，致使合同无法履行时，双方应按有关法律规定及时协商处
理。
第十五条 其它约定：
第十六条 本合同执行过程中的未尽事宜，双方应本着实事求是友好协商的态度加以
解决。双方协商一致的，签订补充协议。补充协议与本合同具有同等效力。
第十七条 因合同执行过程中双方发生纠纷，可由双方协商解决或由双方主管部门调
解，若达不成协议，双方同意就本合同产生的纠纷向＿＿仲裁委员会申请仲裁。当事
人双方不在合同中约定仲裁机构的，事后又没有达成书面仲裁协议的，可向有管辖权
的人民法院起诉。
第十八条 附则
1.本合同由双方代表签字，加盖双方公章或合同专用章即生效。全部成果交接完毕和
测绘工程费结算完成后，本合同终止。
2.本合同一式＿＿份，甲、乙方各执＿＿份。
|委|单位地址： |承|单位地址： |
| |邮政编码： | |邮政编码： |
|托|电 话： |揽|电 话： |
| |开户银行： | |开户银行： |
|方|银行帐号： |方|银行帐号： |
委托方单位名称（盖章）： 承揽方单位名称（盖章）：
法定代表人： 法定代表人：
或委托代理人（签字）： 或委托代理人（签字）：
合同订立时间： 年 月 日
颁布单位：国家工商管理局经济合同司
颁布日期：1995
测绘合同
（GF—95—0306）
委托方（甲方）： 合同编号：
承揽方（乙方）： 签订地点：
根据《中华人民共和国经济合同法》、《中华人民共和国测绘法》和有关法律法规，经甲
、乙双方协商一致签订本合同。
第一条 测绘范围（包括测区地点、面积，测区地理位置等）：
第八条测绘内容（包括测绘项目和工作量等）：
第九条执行技术标准：
|序 号 |标 准 名 称 |标 准 代 号 |标 准 等 级 |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
其它技术要求：
第四条 测绘工程费：
7.取费依据：
8.取费项目及工程总价款：
|序 号 |项 目 名 称|工 作 量 |单 价（元 |合 计（元 |
| | | |） |） |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
|工程总价款： |
第五条 甲方的义务
1.自本合同签订之日起 ＿＿日内向乙方提交有关资料和提出技术要求。
2.自接到乙方编制的技术设计书之日起 ＿＿日内完成技术设计书的审定工作。
3.应当负责保证乙方的测绘队伍顺利进入现场工作，并对乙方进场人员的工作、生活
提供必要的条件。
第六条 乙方的义务
1.自收到甲方的有关资料和技术要求之日起，根据甲方的有关资料和技术要求于＿＿
日内完成技术设计书的编制，并交甲方审定。
2.自收到甲方对技术设计书同意实施的审定意见之日起
＿＿日内组织测绘队伍进场作业。
3.乙方应当根据技术设计书要求按合同工期确保测绘项目完成。
第十条测绘项目完成工期
|序 号 |成 果 名 称 |规 格 |数 量 |时 间 |
| | | | | |
| | | | | |
| | | | | |
第十二条 甲方违约责任
1.合同签订后，乙方未进入现场工作前由于工程停止而终止合同时，甲方无权请求返
还定金；乙方已进入现场工作，完成的工作量在50％以内时，甲方应支付工程总价款
的50％；完成工作量超过50％时，则甲方应支付工程总价款的100％。
2.甲方未给乙方提供必要的工作条件而造成停、窝工时，甲方应付给乙方停、窝工费
，停、窝工费按合同约定的平均工日产值计算，同时工期顺延。
3.甲方未按期支付乙方工程费，应按延误天数和当时银行贷款利率，向乙方支付违约
金。
4.对于乙方提供的图纸等资料以及属于乙方的测绘成果，甲方有义务保密，不得向第
三方提供或用于本合同以外的项目，否则乙方有权对因此造成的损失追究责任。
第十三条 乙方违约责任
1.合同生效后，如乙方擅自中途停止或解除合同，乙方应向甲方双倍返还定金。
2.乙方未能按合同规定的日期提交测绘成果时，应向甲方偿付拖期损失费，每天的拖
期损失费按本合同约定的工程总价款的１％计算。
3.乙方提供的测绘成果质量不合格，乙方应负责无偿给予重测或采取补救措施，以达
到质量要求。因测绘成果质量不符合合同约定的要求（而又非甲方提供的图纸资料原
因所致）造成后果时，乙方应对因此造成的直接损失负赔偿责任，并承担相应的法律
责任（由于甲方提供的图纸资料原因产生的责任由甲方自己负责）。
4.对于甲方提供的图纸和技术资料以及属于甲方的测绘成果，乙方有义务保密，不得
向第三方转让，否则，甲方有权对因此造成的损失追究责任。
第十四条 由于不可抗力，致使合同无法履行时，双方应按有关法律规定及时协商处
理。
第十五条 其它约定：
第十六条 本合同执行过程中的未尽事宜，双方应本着实事求是友好协商的态度加以
解决。双方协商一致的，签订补充协议。补充协议与本合同具有同等效力。
第十七条 因合同执行过程中双方发生纠纷，可由双方协商解决或由双方主管部门调
解，若达不成协议，双方同意就本合同产生的纠纷向＿＿仲裁委员会申请仲裁。当事
人双方不在合同中约定仲裁机构的，事后又没有达成书面仲裁协议的，可向有管辖权
的人民法院起诉。
第十八条 附则
1.本合同由双方代表签字，加盖双方公章或合同专用章即生效。全部成果交接完毕和
测绘工程费结算完成后，本合同终止。
2.本合同一式＿＿份，甲、乙方各执＿＿份。
|委|单位地址： |承|单位地址： |
| |邮政编码： | |邮政编码： |
|托|电 话： |揽|电 话： |
| |开户银行： | |开户银行： |
|方|银行帐号： |方|银行帐号： |
委托方单位名称（盖章）： 承揽方单位名称（盖章）：
法定代表人： 法定代表人：
或委托代理人（签字）： 或委托代理人（签字）：
合同订立时间： 年 月 日
颁布单位：国家工商管理局经济合同司
颁布日期：1995
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制定
监定
监定
| 0 | negative_file/08勘察、设计、测绘合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
工程项目部
A:
|总体上，您对工程项目部在本考核期内的工作状态是否满意？ |A |B |C |D |E |
|对内部客户的服务意识 |A |B |C |D |E |
|从公司整体利益出发处理部门间事物 |A |B |C |D |E |
|对外部客户的服务意识 |A |B |C |D |E |
|团队工作士气与成员的工作积极性 |A |B |C |D |E |
|部门内部成员的相互支持与合作 |A |B |C |D |E |
|对部门内部人员的培训和发展 |A |B |C |D |E |
|工作效率 |A |B |C |D |E |
|工作秩序 |A |B |C |D |E |
|创造并应用更有效的工作方式、方法 |A |B |C |D |E |
|部门内人员的专业技能 |A |B |C |D |E |
|B: | | | | | |
|在本考核期内，你认为工程项目部工作表现较好的方面有哪些？请具体说明。 |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|在本考核期内，你认为工程项目部工作应重点加强哪些薄弱环节?请具体说明。 |
| 0 | negative_file/工程项目部.doc |
质量检查部经理职务说明书
|基本|职务名称 |经理 |职务编号 |2人 |
|情况| | | | |
| |所属部门 |质量检查部 |直接上级 |技术开发中心副总 |
| | | | |经理 |
| |直接下属 |质检部所属人员 |
|职责|贯彻执行国家有关质量检验和质量监督的政策和法规 |
| |制订组织实施本部门的方针、目标 |
| |编制并组织实施质量检验计划 |
| |负责组织实施和监督外购零部件及公司产品的质量检验 |
| |审查各项质量指标的统计报表 |
| |负责处理质量检验范畴内的质量信息 |
| |组织学习、推广和应用新的质量检验方法 |
| |负责审核质量检验指导书和指导培训相关人员的业务技术 |
| |组织建立和完善质量检验制度 |
| |完成上级领导交办的其它工作 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|职权|有权对本企业违反国家质量法规、法令的行为，向上级报告 |
| |经证明不具备生产合格品的条件时，有权向总经理提出停止生产和限 |
| |期改正的书面意见 |
| |有权对质量问题坚持“三不放过”的原则 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| 工 |内部|汇|定期向直接上级递交《月度整机质量综合分析报告》 |
|作关|工作|报| |
|系 |关系| | |
| | | |定期向直接上级递交《月度外购外协件主要质量问题》、《月 |
| | | |度外购外协件退货统计》 |
| | | |定期向直接上级递交《自产件和原辅材料监督抽查报告》 |
| | | |不定期向直接上级口头或书面报告当前的产品质量状况和质|
| | | |量变化趋势 |
| | |督|定期审阅直接下级的《质量周报》、《试车日报表》 |
| | |导| |
| | | |不定期确认全体检验人员正确行使质量检验的鉴别、把关、|
| | | |报告和监督职能 |
| | | |不定期确认直接下级的工作进展，并提出口头工作建议 |
| | |协|每月向企管部提交《试车合格台量报表》 |
| | |调| |
| | | |每月向财务处提交《部门费用支付计划》 |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |不定期与协作配套厂交流产品质量状况 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|任职|学历 |大专以上或中级以上职称|专业|内燃机专业 |
|资格| | | | |
| |年龄 |30周岁以上 |性别|不限 |
| |工作经 |5年以上整机工作经验 |
| |验 | |
| | |3年以上质量管理工作经验 |
| | | |
| |工作技 |熟悉产品的质量技术特性，技术面较广，有较强的产品质量|
| |能 |判定能力 |
| | |良好的口头或书面表达能力， |
| | |良好的协调、管理能力 |
| |职前培 |公司发展战略规划，公司质量目标 |
| |训 | |
| | |公司当前产品质量状况 |
| | | |
| |其他要 |熟悉国家有关质量检验、质量监督的政策和法规 |
| |求 | |
| | |熟悉本部门检测规程 |
|职位调动或晋 | |
|升 | |
|考核|考核指标 |考核周期|考核者 |
|内容| | | |
| |整机初期故障率、一次配套故障率≤5% |年度 |分管副总|
| |领导满意度 |年度 |分管副总|
| |部门员工满意度 |年度 |部门员工|
| |全体员工满意度 |年度 |全体员工|
| | | | |
| | | | |
| 0 | negative_file/质量检查部经理职务说明书.doc |
亿铭教育
亿铭教育
1.大学一直担任班长，荣获“优秀班干”。
2.在校园创业者协会担任“宣传部长” 。
3.2011荣获第四届全国大学生广告艺术设计大赛江西赛区平三等奖。4.校园文化节微博评选大赛中获 “十大美友”奖。
1.大学一直担任班长，荣获“优秀班干”。
2.在校园创业者协会担任“宣传部长” 。
3.2011荣获第四届全国大学生广告艺术设计大赛江西赛区平三等奖。4.校园文化节微博评选大赛中获 “十大美友”奖。
JQUERY
HTML/CSS
PHOTOSHOP
JAVASCRIPT
TOMCAT
MYSQL
JQUERY
HTML/CSS
PHOTOSHOP
JAVASCRIPT
TOMCAT
MYSQL
兴趣爱好
兴趣爱好
策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文按照时间周期催稿，审稿，修改稿件，将完稿交与研究会秘书长审阅与印刷厂商谈印刷事宜，检查样本，督促印刷厂按时按量完成印刷, 督促印刷厂按时按量完成印刷督促印刷厂按时按量完成印刷督促印刷厂按时按量完成印刷
策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文按照时间周期催稿，审稿，修改稿件，将完稿交与研究会秘书长审阅与印刷厂商谈印刷事宜，检查样本，督促印刷厂按时按量完成印刷, 督促印刷厂按时按量完成印刷督促印刷厂按时按量完成印刷督促印刷厂按时按量完成印刷
jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。
jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。
2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司 网络部
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2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司 网络部
2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司 网络部
教育背景
教育背景
项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）
软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2
项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。
项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）
软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2
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项目经验
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出生年月：1990/12/8
手机：15031088888
邮箱：123456@qq.com
地址：北京
微信：xxxxxx
期望薪资：8K
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我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。
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奖项荣誉
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职业技能
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自我评价
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个人资料
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RESUEM
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互联网软件开发工程师
互联网软件开发工程师 | 0 | negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】0009简历.docx |
大连铁龙实业股份有限公司股东大会议事规则
第一章 总则
第一条
为了维护股东的合法权益，大连铁龙实业股份有限公司（以下简称"公司"）股东大会的
正常秩序和议事效率，根据《中华人民共和国公司法》（以下简称《公司法》）、中国证监
会《上市公司股东大会规范意见》和《公司章程》，结合公司实际情况，制定本规则。
第二条
股东大会分为年度股东大会和临时股东大会。年度股东大会每年至少召开一次，应当于
上一个会计年度结束后的六个月内举行。
第三条
有下列情形之一的，公司在事实发生之日起两个月内召开临时股东大会：
（一）董事人数不足六人时；
（二）公司未弥补的亏损达股本总额的三分之一时；
（三）单独或者合并持有公司有表决权股份总数百分之十（不含投票代理权）以上
的股东书面请求时；
（四）董事会认为必要时；
（五）监事会提议召开时；
（六）二分之一以上独立董事提议召开时；
（七）《公司章程》规定的其他情形。
前述第（三）项持股股数按股东提出书面要求日计算。
第四条
股东大会应当在《公司法》、《公司章程》规定的范围内行使职权。股东大会讨论和决定的
事项，应当依据《公司法》、《公司章程》的规定确定，年度股东大会可以讨论《公司章程》
规定的任何事项，临时股东大会只对通知中列明的事项作出决议。
第五条
股东大会会议由董事会依法召集，由董事长主持。董事长因故不能履行职务时，由董事
长指定一名董事或由出席会议的股东共同推举一名股东代表主持会议。
股东大会召集、召开程序应当符合《公司章程》的规定。
第六条
董事会应当严格遵循《公司法》、《公司章程》的规定，认真、按时组织好股东大会。
第七条 持有公司股份的股东均有权亲自出席或委托代理人出席股东大会。
第八条
股东出席股东大会，依法享有知情权、发言权、质询权和表决权等各项权利。
第九条
股东出席股东大会应当遵守有关法律、法规、规范性文件及《公司章程》之规定，自觉维
护会议秩序，不得侵犯其他股东的合法权益。
第十条
公司董事会应当聘请有证券从业资格的律师出席股东大会，对以下问题出具意见并公告
：
（一）股东大会的召集、召开程序是否符合法律法规的规定，是否符合《公司章程》
；
（二）验证出席会议人员资格的合法有效性；
（三）验证年度股东大会提出新提案的股东的资格；
（四）股东大会的表决程序是否合法有效；
（五）应公司要求对其他问题出具的法律意见。
第二章 股东大会职权
第十一条 股东大会是公司的权力机构，依法行使下列职权：
（一）决定公司经营方针和投资计划；
（二）选举和更换董事，决定有关董事的报酬事项；
（三）选举和更换由股东代表出任的监事，决定有关监事的报酬事项；
（四）审议批准董事会的报告；
（五）审议批准监事会的报告；
（六）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；
（七）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；
（八）审议变更募集资金投向；
（九）审议需股东大会审议的关联交易；
（十）审议需股东大会审议的收购或出售资产事项；
（十一）对公司增加或者减少注册资本作出决议；
（十二）对发行公司债券作出决议；
（十三）对公司合并、分立、解散和清算等事项作出决议；
（十四）修改公司章程；
（十五）对公司聘用、解聘会计师事务所作出决议；
（十六）审议代表公司发行在外有表决权股份总数的百分之五以上的股东的提案；
（十七）审议法律、法规和公司章程规定应当由股东大会决定的其他事项。”
第三章 会议通知
第十二条
公司召开股东大会，董事会应当在会议召开三十日以前以公告方式通知各股东。
第十三条 股东大会会议通知应包括以下内容：
（一）会议日期、地点、会议期限；
（二）提交会议审议的事项；
（三）以明显的文字说明：全体股东均有权出席股东大会，并可以委托代理人出席
会议和参加表决，该股东代理人不必是公司的股东；
（四）有权出席股东大会股东的股权登记日；
（五）投票代理委托书的送达时间和地点；
（六）会务常设联系人姓名、电话号码。
第十四条
董事会发布召开股东大会的通知后，股东大会不得无故延期。因特殊原因必须延期召开
股东大会时，应在原定股东大会召开日前至少五个工作日发布延期通知。董事会延期召
开通知中应说明原因并公布延期后的召开日期。
公司延期召开股东大会时，不得变更原通知规定的有权出席股东大会股东的股权登
记日。
第四章 议题和提案
第十五条
股东大会的提案是针对应当由股东大会讨论的事项所提出的具体议案，董事会提出股东
大会提案，决定股东大会议题，应该符合法律、法规和公司章程规定。涉及投资、财产
处置和收购兼并、改变募集资金用途、公开发行股票、利润分配和资本公积金转增股本
、会计师事务所的聘任和解聘以及会计师事务所提出辞聘等重大事项的提案，均应按《上
市公司股东大会规范意见》及其他有关法规规定的程序办理。
第十六条
董事会在召开股东大会的通知中应列出本次股东大会讨论的事项，并将董事会提出的所
有提案的内容充分披露。需要变更前次股东大会决议涉及的事项的，提案内容应当完整
，不能只列出变更的内容。
第十七条
会议通知发出后，董事会不得再提出会议通知中未列出事项的新提案，对原有提案的修
改应当在股东大会召开的前十五天公告。否则，会议召开日期应当顺延，保证至少有十
五天的间隔期。
第十八条
年度股东大会，单独持有或者合并持有公司有表决权总数百分之五以上的股东或者监事
会可以提出临时提案。
临时提案如果属于董事会会议通知中未列出的新事项，同时这些事项是属于以下所
列事项的，提案人应当在股东大会召开前十天将提案递交董事会并由董事会审核后公告
：
1、增加或减少注册资本；
2、发行公司债券；
3、公司的分立、合并、解散和清算；
4、《公司章程》的修改；
5、利润分配方案和弥补亏损方案；
6、董事会和监事会成员的任免；
7、变更募集资金投向；
8、需股东大会审议的关联交易；
9、需股东大会审议的收购和出售资产事项；
10、变更会计师事务所等重大事项。
第一大股东提出新的分配提案时，应当在年度股东大会召开的前十天提交董事会并
由董事会公告，不足十天的，第一大股东不得在本次年度股东大会提出新的分配提案。
除此以外的提案，提案人可以提前将提案递交董事会并由董事会公告，也可以直接
在年度股东大会上提出。
第十九条
对于前条所述的年度股东大会临时提案，董事会按以下原则对提案进行审核；
（一）关联性。董事会对股东提案进行审核，对于股东提案涉及事项与公司有直接
关系，并且不超出法律、法规和《公司章程》规定的股东大会职权范围的，应提交股东大
会讨论。对于不符合上述要求的，不提交股东大会讨论。如果董事会决定不将股东提案
提交股东大会表决，应当在该次股东大会上进行解释和说明。
（二）程序性。董事会可以对股东提案涉及的程序性问题做出决定。如将提案进行
分拆或合并表决，需征得原提案人同意；原提案人不同意变更的，股东大会会议主持人
可就程序性问题提请股东大会做出决定，并按照股东大会决定的程序进行讨论。
第五章 股东或监事会提议召开临时股东大会
第二十条
单独或者合并持有公司有表决权总数百分之十以上的股东（下称"提议股东"）或者监事
会提议董事会召开临时股东大会时，应以书面形式向董事会提出会议议题和内容完整的
提案。书面提案应当报所在地中国证监会派出机构和证券交易所备案。提议股东或者监
事会应当保证提案内容符合法律、法规和《公司章程》的规定。
第二十一条
董事会在收到监事会的书面提议后应当在十五日内发出召开股东大会的通知，召开程序
应符合《上市公司股东大会规范意见》相关条款和本规则的规定。
第二十二条
对于提议股东要求召开股东大会的书面提案，董事会应当依据法律、法规和《公司章程》
决定是否召开股东大会。董事会决议应当在收到前述书面提议后十五日内反馈给提议股
东并报告所在地中国证监会派出机构和证券交易所。
第二十三条
董事会做出同意召开股东大会决定时，应当发出召开股东大会的通知，通知中对原提案
的变更应当征得提议股东的同意。通知发出后，董事会不得再提出新的提案，未征得提
议股东的同意也不得再对股东大会召开的时间进行变更或推迟。
第二十四条
董事会认为提议投东的提案违反法律、法规和《公司章程》的规定，应当做出不同意召开
股东大会的决定，并将反馈意见通知提议股东。提议股东可在收到通知之日起十五日内
决定放弃召开临时股东大会，或者自行发出召开临时股东大会的通知。
提议股东决定放弃召开临时股东大会时，应当报告所在地中国证监会派出机构和证
券交易所。
第二十五条
提议股东决定自行召开临时股东大会的，应当书面通知董事会，报公司所在地中国证监
会派出机构和证券交易所备案后，发出召开临时股东大会的通知，通知的内容除应符合
公司章程的规定以外还应当符合以下规定：
（一）不得增加新的内容，否则提议股东应按上述程序重新向董事会提出召开股东
大会的请求；
（二）会议地点应当为公司所在地。
第二十六条
对于提议股东决定自行召开的临时股东大会，董事会及董事会秘书应切实履行职责。董
事会应当保证会议的正常秩序，会议费用的合理开支由公司承担。会议召开程序应当符
合以下规定：
1、会议由董事会负责召集，董事会秘书必须出席会议，董事、监事应当出席会议；
董事长负责主持会议，董事长因特殊原因不能履行职务时，由其他董事主持；
2、董事会应当聘请具有证券从业资格的律师出具法律意见；
3、召开程序应当符合本公司《章程》规定。
第二十七条
董事会未能指定董事主持股东大会的，提议股东在报所在地中国证监会派出机构备案后
会议由提议股东主持；提议股东应当聘请有证券从业资格的律师，按照本规则第八条的
规定出具法律意见，律师费用由提议股东自行承担；董事会秘书应切实履行职责，其余
召开程序应当符合《上市公司股东大会规范意见》相关条款和本规则的规定。
第六章 会议登记
第二十八条
股东出席股东大会应按会议通知规定的时间进行登记。会议登记可以采用传真或信函方
式进行。
第二十九条 股东进行会议登记应当分别提供下列文件：
（1）法人股东：法定代表人出席会议的，应出示本人身份证、能证明其具有法定代
表人资格的有效证明和持股凭证；委托代理人出席会议的，代理人应出示本人身份证、
法人股东单位的法定代表人依法出具的书面委托书和持股凭证。
（2）个人股东：应出示本人身份证和持股凭证；受委托代理人出席会议的，应出示
本人身份证、代理委托书和持股凭证。
股东未进行会议登记但持有有效持股证明，可以出席股东大会，但公司不保证提供
会议文件，不得投票表决。
第三十条 股东出具的委托他人出席股东大会的授权委托书应当载明下列内容：
（一）代理人的姓名；
（二）是否具有表决权；
（三）分别对列入股东大会议程的每一审议事项投赞成、反对或弃权票的指示；
（四）对可能纳入股东大会议程的临时提案是否有表决权，如果有表决权应行使何
种表决权的具体批示；
（五）委托书签发日期和有效期限；
（六）委托人签名（或盖章）。委托人为法人股东的，应加盖法人单位印章。
委托书应当注明如果股东不作具体指示，股东代理人是否可以按自己的意思表决。
第三十一条
授权代理委托书至少应当在股东大会召开前二十四小时备置于公司住所，或者召集会议
的通知中指定的其他地方。
第三十二条 出席股东大会人员的签名册由公司负责制作。
第七章 大会召开程序
第三十三条
股东大会由董事会依法召集，并由公司董事长主持。董事长因故不能履行其职务时，由
董事长指定副董事长或董事主持会议，董事长也未指定其他人选的，由董事会指定一名
董事主持，董事会未指定会议主持人的，由出席会议的股东共同推举一名股东主持会议
；如果因任何理由，该股东无法主持会议，应当由出席会议的持有表决权股份数最多的
股东主持。
第三十四条 股东大会的召开应坚持朴素从简的原则。
第三十五条
公司董事会应当采取必要的措施，保证股东大会的严肃性和正常秩序，除出席会议的股
东、董事、监事、董事会秘书、高级管理人员、聘任律师及董事会邀请的人员以外，公
司有权依法拒绝其他人士入场。
第三十六条
股东大会应按预定时间开始，在大会主持人宣布开会后，应首先报告出席会议的股东人
数及其代表股份数，股东进行会议登记后未在股东大会召开后30分钟内参加会议的，其
所持股份数不列入出席会议股份总数，该股东也不能在此次会议上投票表决。
第三十七条
在年度股东大会上，董事会应当就前次年度股东大会以来股东大会决议中应由董事会办
理的各事项的执行情况向股东大会做出报告；监事会应当宣读有关公司过去一年的监督
专项报告。
第三十八条
股东大会对所议事项和提案进行审议时，出席会议的股东或股东代理人，可以就股东大
会所议事项和提案发表意见。股东发表意见，可以采取口头形式和书面形式。
第三十九条
股东大会对所议事项和提案进行审议的时间，以及每一股东的发言时间和发言次数，由
股东大会规定。
股东要求在股东大会上发言时，应在会前进行登记，并在会议规定的审议时间内发
言，发言顺序按股东持股数多寡依次安排。在规定时间内未能发表意见的股东，可以将
意见以书面形式报告主持人。
第四十条
在股东大会召开过程中，股东临时要求口头发言或就有关问题提出质询，应当经大会主
持人同意。
第四十一条 股东发言时，应当首先报告其所持有的股份数额。
第四十二条 股东要求发言时不得打断会议报告人的报告或其他股东的发言。
第四十三条
股东发表意见或对报告人提出质询，应当简明扼要阐明观点，并不得超出会议规定的发
言时间和发言次数。
第四十四条
除涉及公司商业秘密不能在股东大会上公开外，公司的董事长、董事、监事或总经理及
其他高级管理人员，应当认真负责地对股东的质询和建议作出答复和说明。
第八章 大会表决程序
第四十五条
股东（包括股东代理人）以其所代表的有表决权的股份数额行使表决权，每一股份享有
一票表决权。
第四十六条
股东大会对表决通过的事项应当形成决议。股东大会决议分为普通决议和特别决议。
股东大会作出普通决议，应当由出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决
权的二分之一以上通过。
股东大会作出特别决议，应当由出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决
权的三分之二以上通过。
第四十七条 下列事项由股东大会以普通决议通过：
（一）董事会和监事会的工作报告；
（二）董事会拟定的利润分配方案和弥补亏损方案；
（三）董事会和监事会成员的任免及其津贴和支付方法；
（四）公司年度预算方案、决算方案；
（五）公司年度报告；
（六）除法律、行政法规规定或者公司章程规定应当以特别决议通过以外的其他事
项。
第四十八条 下列事项由股东大会以特别决议通过：
（一）公司增加或减少注册资本；
（二）发行公司债券；
（三）公司的分立、合并、解散和清算；
（四）公司章程的修改；
（五）回购本公司股票；
（六）公司章程规定和股东大会以普通决议认定会对公司产生重大影响的、需要以
特别决议通过的其他事项。
第四十九条
股东大会对列入会议议程的各项报告、议案或提案应当采用记名投票方式逐项进行表决
。年度股东大会对同一事项有不同提案的，应以提案提出的时间顺序进行表决。董事、
监事选举的提案，应当对每一个董事、监事候选人逐个进行表决。
股东大会在对程序性事项表决时，主持人在确认无反对意见的前提下，可以采用其
他简易表决方式。
第五十条
股东填写表决票时，应按要求认真填写，并将表决票投入票箱，未填、错填、字迹无法
辨认或未投票时，视为该股东放弃表决权利，其所代表的股份不计入该项表决有效票总
数内。
股东在进行会议登记并签到后离会未投票的，其他股东未投票或因涂改等原因导致
所投票无效时，其所持股份数计入出席股东大会股份总数，其未投票或错投票的行为视
为弃权。
第五十一条
股东大会审议关联交易事项时，关联股东应当放弃表决权，其所代表的股份不计入该项
表决有效票总数内；股东大会决议的公告应当充分披露非关联股东的表决情况。关联股
东确实无法回避的，公司在征得有关部门同意后，按照正常程序进行表决，并在股东大
会决议公告中按中国证监会和上海证券交易所的有关规定详细说明。
第五十二条
每一审议事项的表决投票，应当至少有两名股东代表和一名监事参加清点，负责监票和
计票。清点人由股东大会在投票表决前推选。
大会表决内容涉及关联交易事项时，关联股东不得出任清点人。
第五十三条
监票人负责监督表决过程，并与计票人共同当场清点统计表决票，并当场将表决结果如
实填在表决统计表上。由大会主持人当场宣布表决结果。
第五十四条
监票人、计票人应当在表决统计表上签名。表决票和表决统计表应当与其他会议资料一
并存档。
第五十五条
会议主持人如果对提交的决议结果有任何怀疑，可以对所投票数重新点票；如果会议主
持人未进行点票，出席会议的股东对宣布结果有异议的，有权在宣布表决结果后立即要
求点票，会议主持人应当即时点票。
第九章 会议记录和公告
第五十六条 股东大会应有会议记录。会议记录应记载以下内容：
（一）出席股东大会的有表决权的股份数，占公司总股份的比例；
（二）召开会议的日期、地点；
（三）会议主持人姓名、会议议程；
（四）各发言人对每个审议事项披露发言要点；
（五）每一表决事项的表决结果；
（六）股东的质询意见、建议及董事会、监事会的答复或说明等内容；
（七）股东大会认为和公司章程规定应当载入会议记录的其他内容。
股东大会记录由出席会议的董事和记录员签名，并作为公司档案由董事会秘书保存
。股东大会记录的保管期限为五十年。
对股东大会到会人数、参会股东持有的股份数额、授权委托书、每一表决事项的表
决结果、会议记录、会议程序的合法性等事项，可以公证。
第五十七条
公司股东大会召开后，应按《公司章程》或国家有关法律及行政法规进行信息披露，信息
披露的内容由董事长负责按有关法规规定进行审查，并由董事会秘书依法具体实施。
第五十八条
股东大会决议公告应注明出席会议的股东人数、所持股份总数及占公司有表决权总股份
的比例、表决方式、每项提案表决结果以及聘请的律师意见。对股东提案做出的决议，
应列明提案股东的姓名或名称、持股比例和提案内容。
第五十九条
会议提案未获通过，或者本次股东大会变更前次股东大会决议的，董事会应当在股东大
会决议公告中做出说明。
第六十条
股东大会决议公告在《公司章程》规定的《中国证券报》和《上海证券报》上刊登，也可以根
据需要在中国证监会指定报刊范围内刊登公告或不早于《中国证券报》、《上海证券报》的
其他报刊及公司网站上刊登。
第十章 附则
第六十一条
本规则未尽事宜，依据有关法律、法规、《上市公司股东大会规范意见》和公司《章程》规
定执行。本规则与《中国人民共和国公司法》、《中华人民共和国证券法》、《上海证券交易
所股票上市规则》、《上市公司股东大会规范意见》等法律、法规及本公司章程相悖时，应
按以上法律、法规执行。
第六十二条
本规则进行修改时，由董事会提出修订方案，提请股东大会审议批准。
第六十三条 本规则自股东大会审议通过之日起生效。
第六十四条 本规则的解释权属于董事会。
| 0 | negative_file/股东大会议事规则（2002年4月18日股东大会审议通过）.doc |
基本情况 |岗位名称 |技校教师 |岗位编号 | | |
| |所属部门 |职大技校 |直接上级|校长 |
| |直接下属 | |所属岗序|8～13 |
| |所属系列 |教育 | | |
|岗位设置目的 |在校长领导下实施教学计划，完成教学任务，培养技术人才 |
|核心工作职责和内容 |工作衡量标准 |
|1、根据学校下达的教学任务，承担1～3门相关课程的授 |工作是否主动、及时符 |
|课任务 |合要求 |
|2、按照教学计划和教学大纲的要求组织教学 |教学方法的有效性 |
|3、根据教学要求，搞好教学过程中的备、教、辅、改等 |教学环节的严谨性 |
|几个环节工作 | |
|4、在教学过程中，做好学生的思想政治工作 |学生的满意程度 |
|5、 | |
|6、 | |
|7、 | |
|8、 | |
|9、 | |
|10、 | |
|辅助性工作内容 |考核标准 |
|1.教研组长、班主任及教学行政管理工作 |学生考试成绩的达标率 |
|2.领导交办的其它工作 |领导的满意度 |
|主 要 职|业务| |
|权 |类 | |
| |费用| |
| |审批| |
| |类 | |
| |人事| |
| |类 | |
湖北金环股份有限公司 技校教师 岗位说明书
| | | |向校长汇报工作完成情况 |
|工 作 沟|内部关系|汇报 | |
|通 关 系| | | |
| | | | |
| | | | |
| | |督导 |督导学生遵守纪律、完成作业及操作要求 |
| | | |督导学生注意安全 |
| | | | |
| | |协调 |协调好班级之间及学生之间的关系 |
| | | | |
| |外部关系| |
| | | |
| | | |
|任 职 资|最低学历|大专 |相关资格证书 |教员及以上 |
|格 | | | | |
| |专业知识|所教学科理论知识或|工作环境 |室内或室外 |
| | |操作 | | |
| |工作经验|一年以上本专业教学工作经验或三年以上相关操作工作经验 |
| |技能技巧|熟悉所教学科的内容，并有一定的知识储备；有一定心理学、|
| | |教育学、教学知识 |
| | |有法等教育科学知识的基础、有一定的教学水平 |
| | | |
| |能力素质|执行能力、分析问题与解决问题能力、语言表达能力、文字表|
| | |达能力、 |
| | |板书书写能力、课堂组织能力、一般计算机运用能力 |
| | | |
|职业发展|可晋升岗位 | |
| |可轮岗岗位 | |
| |入职培训内容 | |
| |在职培训内容 | |
|修订履历|修订时间|修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/技校教师岗位说明书.doc |
16.公元4世纪的大入侵；匈奴和鲜卑对中国北部的征服
我们已经谈到过那些使匈奴遭到削弱的接连不断的分裂。自公元前3世纪起，在单于
的统治下，匈奴人控制着内、外蒙古，单于驻地选择在鄂尔浑河流域。公元前44年，当
一位名叫郅支的首领被对手赶出父辈之地蒙古向巴尔喀什湖地区(即今哈萨克共和国)迁
徙时，匈奴中出现了第一道裂缝。于是东、西匈奴间产生了分离；在蒙古的东匈奴仍然
是中国的敌人，在巴尔喀什湖和咸海草原上的西匈奴，在匈人(阿提拉的先辈们)的名称
下后来成为罗马世界的敌人。
公元48年，东匈奴帝国内部分裂；在南方的，或者说在内蒙古的8个匈奴部落，从那
些仍忠于鄂尔浑地区单于的匈奴人中分裂出来。于是形成了明显的新集团：外蒙古鄂尔
浑河流域的北匈奴和长城以北内蒙古的南匈奴。正如刚才我们所看到的那样，北匈奴大
约在公元155年已经被鲜卑人降服，鲜卑人是起源于蒙古东部、满洲边境的兴安岭地区的
蒙古族游牧部落。如上所述，鲜卑人当时控制着从满洲边境到接近哈密和巴里坤地区之
间的地带。
接近汉末时，南匈奴(从现在起我们将专门论述南匈奴)在鲜卑人的压力之下进一步南
进，正如已经提到的那样，他们逃入黄河河套、鄂尔多斯草原和阿拉善附近地段，在三
国时期(220—265年)，他们居住在这些地区内。在此，他们作为中国的盟邦，发挥了某种
与4世纪时罗马帝国郊区许多日耳曼部落相类似的作用。鄂尔多斯草原上的这些匈奴盟邦
的首领与魏朝(220—265年)和北晋王朝(265—316年)的皇帝之间的关系很像公元4世纪的哥
特人、法兰克人和勃艮第人的酋长与君士坦丁或狄奥多西家族的罗马皇帝们之间的关系
。在两方面，常去帝国都城——长安或洛阳，米兰或君士坦丁堡——的蛮族首领们都被承认
是这些衰败朝廷的亲密朋友，他们从其所见中受益后回到自己的部落中去。
当时，作为盟邦的南匈奴——为皇帝效劳的部队——进一步向南推进，在长城内定居下来
。呼厨泉单于(195—216年在位)在山西腹地平阳居住下来。是时正值汉朝崩溃前夕，内战
迭起。呼厨泉及时地想起他的一位远祖曾是汉朝公主，采用大汉帝国的父姓：刘氏。于
是，当皇室的正统性由于一系列篡政在中国被取消时，而在匈奴庭帐中却得到了恢复。
304年，一位采用汉朝姓氏、名叫刘渊的匈奴首领，盘踞在山西太原，他从中国晋朝获得
了五部落单于的称号。308年，他率领5万匈奴军，借口是汉朝的合法继承人在太原称帝
。这位匈奴统治者建立的王朝确实被称为“北汉”，即在北部的汉朝，或者是早期赵朝，
即前赵。
刘渊之子、继承人刘聪(310—318年在位)是中国的阿提拉。311年，其部队占领中国都
城洛阳，火烧帝国宫廷，俘获晋怀帝，然后向长安逼近，在长安屠杀了一半居民(312年
)。被俘的普怀帝被送往刘聪驻地平阳，强迫他作为刘聪的斟酒侍者，直到313年被杀。
在匈奴返回平阳后，中国的新皇帝晋愍帝(312—316年)在长安建立朝廷，但是，匈奴于3
16年卷土重来，又包围了长安城，迫使软弱的统治者投降。这位登上皇帝宝座的匈奴王
又一次地在平阳接见了被俘虏的中国皇帝，迫使他在宴会上洗刷碗碟，最后，于318年把
他处死。晋朝丧失了使中国北部免受蛮族入侵的全部希望，一位皇族成员逃到南京(当时
名建康)，以长江为屏障，在南京建立了第二个普朝，称为“南普”或“东晋”(317年)。同
样情况，公元5世纪的最后一批罗马人把他们的西部各省让给日耳曼入侵者，逃到帝国东
部。在近3个世纪中(317—589年)，正像君士坦丁堡后来取代罗马一样，南京取代了长安
和洛阳的位置。
中国北部的胜利者匈奴人刘聪一度成了一位赫然耸现的人物。他作为古都长安和洛阳
的主人(朝廷设在山西平阳)，对山西中部和南部、陕西(除汉水流域)、河南北部(除开封
)、河北南部和山东北部地区进行统治。这一匈奴王国的首领刘聪尽管过着蛮族的生活方
式，但仍然保留了中国文化的某些外表(他是在中国宫廷中长大的)。但是，具有纯蛮族
特征的其他游牧部落涌向这一匈奴王国的北部。可能属突厥种的拓跋部(Tabgatch)，大
约于260年在长城以北的山西北端扎营。其后数年间，拓跋人移到长城以南，进入了山西
北部的原中国在雁门(朔平)地区的驻军地和代郡(在右玉附近)，即在大同地区，310年，
他们已在这些地区内牢固地定居下来。最后，蒙古种鲜卑族的慕容部在今满洲西南的辽
东和辽西之地建立了一个新王国。
公元4世纪在中国北部兴起的这种突厥—蒙古族国家的大多数像5世纪的欧洲罗马的第
一批日耳曼国家一样是不稳固的，由于同样的原因，即游牧部落之间进行着无休止的斗
争。中国北部的征服者、匈奴人刘聪于公元318年死后，他的后裔们能够保住的不过是北
汉疆域的西北部分，以长安为其中心。然而，刘渊的将领石勒，满怀征服热情在河北南
部的襄国(今顺德)周围割地为王，建立国家。329年，石勒废刘聪皇室(即前赵或北汉王
朝)，建立名为“后赵”的新匈奴王朝，后赵存在时间大约是330年至350年。石勒住在襄国
稍偏南的邺城(今彭德)，以洛阳为他的第二都城。编年史家们记道，这位相当无知的匈
人喜欢别人给他讲解中国古典著作。他在语法和神学上的兴趣使人联想起文法家和神学
家狄奥多里或查尔帕里克。
但是，他的游牧观念并未因此而减弱其作用，特别是在他的匈奴人后裔的身上。石勒
(死于333年)的第二代继承者石虎(334—349年在位)是一位放荡不羁的粗野人，他的儿子
企图暗杀他，后被他处死。应该提一下，他的这个儿子是一位十足的坏蛋——留着灰黑胡
须的鞑靼人，他竟让人把他最漂亮的妃子烤熟，端上餐桌。由于在初次与文明接触而受
到感化下的蛮族所产生的普遍的反常情况，石虎是最热心的佛教保卫者之一。他的统治
区(河南北部的彰德仍然是帝国都城)很大，包括陕西(除汉中属于中国的南朝外)、山西
(除了大同属于拓跋人外)、河北、山东、河南，甚至江苏北部和淮河流经的安徽。
这一庞大的匈奴国正像它迅速地崛起一样，又迅速地崩溃了。349年石虎死后，他的
后裔和将军们之间发生了争吵，彼此残杀。已在辽东建国的鲜卑慕容人(如上所述，很可
能是蒙古人种)趁乱夺取了整个河北(350年，352年)、山西和山东。获取胜利的首领慕容
催(349—360年)以燕(或蓟)，即今天的北京，为其都城，后来又以邺(彰德，357年)为都
。他的王朝，以中国名“前燕”，即早期燕国(349—370年)而为人所知。364年，其继承者
占领洛阳(时在东晋军队对该城进行了短时的再征服之后)，接着又占领了淮河北岸(366
年)。但是，慕容人的统治比在他们之前的匈奴人的统治更短。
一个为匈奴王石虎服务的军官名叫苻洪。他可能是蒙古人，尽管人们常常以为他属唐
兀惕人(Tangut，即藏族的一支)。他于350年以长安为都在陕西建立了独立的统治。由于
所有的这些突厥—蒙古族的小首领们都宣布他们建立了真正的中国皇室家系，他的王朝被
称为早秦，即前奏(350—394年)，苻洪的孙子苻坚(357—385年)是这些突厥—蒙古族统治者
中最杰出者。他真正地赞同中国文化，并表明自己是一位仁慈之主和佛教的坚定卫士。
他从幕容氏，或前燕手中先后夺取了洛阳(369年)、太原和他们的都城邺城(彰德)，慕容
氏国王成了他的俘虏(370年)。因此，慕容人的全部地盘——河北、山西、山东和河南——转
入苻坚手中(370年)。由于苻坚已经占有陕西，现在他成了整个北部中国的主人。376年
，他吞并了另一个蛮族小国，即甘肃的凉国。382年，他派部下吕光去征服塔里木盆地。
吕光接受了鄯善(罗布泊)王、吐鲁番(南车师)王和喀拉沙尔(焉耆)王的归附。被中国人
称之为帛纯的库车王企图抵抗，结果被打败，并于383年被逐出库车。吕光占领了库车，
前面已经提到过，在吕光回国时，带回了著名的佛教僧侣鸠摩罗什，鸠摩罗什作为一位
将梵文经典译成汉文的翻译者，其贡献将是巨大的。
苻坚在征服了中国北部的所有蛮族国以后，似乎要征服南部的东晋王朝，建立在他一
人统治之下的统一国家，像8个世纪以后的另一位蒙古征服者忽必烈要做的那样。383年
，他确实进攻淮河沿岸的东晋帝国，但是，他在淮河上游遭到惨败，从此一蹶不振。他
的部下、原鲜卑慕容氏后裔慕容垂叛变，并获得河北和山东，于是建立了“后燕”国。后
燕国从384年将延续至407年，其都城中山，即今河北省保定南部的定州。与此同时(384
年)，慕容氏的另一成员在山西建立了“西燕”国，但于394年被慕容垂并入后燕。最后，
曾经是苻坚下属的姚苌(他可能是吐蕃人)从苻坚手中窃取陕西和河南部分地区。姚苌在
他夺取的地区内，建后奏国，后秦在长安建都，当时称为京兆府，后奏存在的时期是从
384年至417年。另外两位将军(或者是蒙古人、或者是突厥人)在甘肃建立了两个小国，
即以兰州(苑川)为都的西秦国(385—400年和409—431)和吕光所建的后凉国(386—403年)。
17.拓跋突厥人的国家和柔然人的蒙古汗国
与这些昙花一现的游牧部落(他们的王国在短期内一个接一个地崩溃了)同时兴起的有
一个拓跋部，它的力量不断增强，由于吸收其他部落的力量，它成功地在中国北部建立
了较持久的统治。在这方面，他们很象法兰克人。法兰克人比勃艮第人、西哥特人和伦
巴德人存在的时间更长，并在他们的废墟上建立了加洛林帝国，该帝国注定要把罗马的
过去与日耳曼民族的今天联系起来。拓跋人的成就与之类似；因为当他们统一了中国北
部的其他突厥—蒙古族国家以后，他们中国化的程度很深，使他们能够把拓跋人及其王朝
与中国主体融合在一起。此外，他们对佛教事业的热忱也使我们想起墨洛温王朝和加洛
林王朝的人们对基督教的狂热。最后，正像法兰克人把自己看成是罗马传统的保卫者以
反对日耳曼人的新的入侵浪潮一样，拓跋人也像“注视莱茵河”一样守卫着黄河，以对付
那些来自草原故乡深处的、仍处于原始状态的蒙古游牧部落。如上所述，在公元3世纪末
，可能属于突厥种的拓跋人定居于山西最北部的大同地区。拓跋圭(386—409年在位)是一
位有魄力的首领。他从后燕慕容氏手中先后夺取了晋阳(396年，今太原)、中山(397年，
今保定南部的定州)，最后夺取邺城，今彰德(398年，安阳)，由此给其部落带来了好运
。后来他为其家族采用中国王朝名称“魏”，以大同东部的平城(代)为他的固定都城。于
是，拓跋氏的魏国形成，其疆域囊括了山西和河北，一直抵达黄河边。
拓跋突厥人的中国受到新的蛮族入侵浪潮的威胁，即柔然，或是中国人带有蔑视的双
关语称谓“蠕蠕”，意为“令人生厌的蠕动的昆虫”。根据语言学家们的意见，这些柔然人
像古代鲜卑人一样是一支真正的蒙古种游牧部落，有些人认为他们与鲜卑人之间有过联
系。约402年，柔然首领社仑由于征服了敌对部落高车而确定了该族的命运，有人认为高
车地处科布多和乌伦古河附近，并被推测是铁勒和回鹘突厥人的祖先。当时柔然统治着
整个北戈壁，其疆域东起高丽边境上的辽河，西至额尔齐斯河上游和焉耆附近地区。正
是在这些柔然统治者中，我们第一次发现了汗(khan)，或可汗(khagan)的称号；因此，
这些称号必定是蒙古语的称号，它取代了原匈奴的“单于”称号，因而“单于”可以被假定
是突厥语称号。
面对这个新游牧帝国的威胁，中国北部的拓跋，或者说北魏的统治者们决心采取攻势
，发动了一系列穿越戈壁的反击。拓跋圭(386—409年在位)通过一次胜仗作出了榜样，在
这次大捷中他把柔然可汗社仑从黄河河套地区逐出(402年)。当拓跋嗣(409—423年在位)
在北方继续保卫通往长城的地区时，又夺取东晋王朝的大城市洛阳(423年)，以及隶属于
洛阳的河南全部地区，由此增加了他在南方的势力。拓跋焘(423—452年在位)继承其父拓
跋嗣，他刚一继位就受到柔然的威胁，他击溃了柔然(424年)。425年他对柔然发起反击
，反击过程中，他率骑兵由南向北穿过戈壁(因为柔然可汗的司令部肯定是设在鄂尔浑附
近)。然后他转向另一个蛮族王国，即赫连氏匈奴人在陕西建立的夏国，拓跋焘对他们的
都城(或者称王庭)、陕北保安(志丹县)附近的统万城发起了突然袭击(427年)。而此时他
的将军们正在掠夺长安城(426年)。到431年时，赫连部被灭，陕西归并入拓跋领土。43
6年，拓跋焘军对幕容氏最后残存的领地北燕(今热河)进行了类似的入侵，并夺取该地。
439年，拓跋焘继续征服甘肃的北凉国(从姑臧或甘州夺取)。北凉王室——自397年后定居
于此的一支匈奴家族，保持其父姓沮渠——逃到吐鲁番，占据其地，统治时间是442至460
年。
随着北凉领土的归并，拓跋人完成了对中国北部境内所有突厥—蒙古人建立的王国的
征服。现在所有这些国家都构成了大拓跋国，即中国人称呼的魏国的一部分，除了以南
京为拜占庭的中国南朝外，它是唯一留下来的王国。实际上，8世纪的罗马世界也类似地
在法兰克人和拜占庭帝国之间被瓜分了；前者因灭了其他蛮族王国而征服了西欧，后者
仍是欧洲的东方君主。
这些征服对中亚诸民族的影响很大，以致后来在他们中间中国北部被称为拓跋国。甚
至拜占庭人也用同样的名字，即突厥语Tabgatch，阿拉伯语Tamghaj，中世纪希腊语Tau
gast[桃花石]，来称呼中国北部。
拓跋焘统一中国北部以后，对柔然发动了一次深入戈壁的大规模骑兵远征，杀了大批
柔然人(429年)。443年他再战再胜。445年，拓跋军对鄯善(罗布泊)采取了报复行为，因
为鄯善曾阻断了他们从西方归来的道路。448年，拓跋将军万度归向焉耆和库车定期征收
贡赋。449年拓跋焘为追赶柔然，进行了深入戈壁的第三次远征。
公元5世纪统治着中国北部的拓跋突厥入(或桃花石)的历史特别有趣，因为它提供了
半中国化的突厥—蒙古族游牧部落的完美例子——它完全保留着优于中国人的独有的军事优
势，同时，又从中国人那里获得了优于仍处于原始状态的北方游牧部落的组织能力——42
9年，当“桃花石”王拓跋焘决定在东戈壁组织反蒙古族柔然人的反攻时，他的几员辅臣指
出，南朝(南京)的中国人可能会趁此作出牵制我们的行动。他回答的要点是：“中国人是
步兵，而我们是骑兵。初生牛犊怎么能对付老虎和狼群？至于柔然，他们夏季在北方放
牧，秋季南下，冬季袭击我们的边境。我们只有夏季在他们的牧场上攻击他们。此时，
他们的马是无用的，雄马忙于与雌马交配，母马正忙于产小马驹。如果我们在那儿袭击
他们，使他们与牧场和水源分离，在数日之内，他们就会被捉住或消灭”。
这种双重的优势后来使成吉思汗后裔忽必烈能够成功地对付宋朝的中国人和海都的蒙
古人；使第一批满族人成功地对付最后一批中国人的反抗和最后一批蒙古人的敌对行为
。但是，这种双重优势只是短时的，拓跋氏、忽必烈王室和满族人完全中国化的时候总
会到来。那时，他们会被北方游牧部落打败；或者被中国人消灭或同化。这就是中国—蒙
古人历史的基本规律。
在这支能干的突厥家族中(该家族勇敢地保卫古代中国文化不受他们那些仍过着游牧
生活的亲属们的侵害)拓跋焘是最有个性的人。他具有非凡的勇气，并使柔然人胆战心惊
。如果拓跋人受到来自中国腐朽王朝的反对，这些柔然人就会毫不犹豫地进攻他们的边
境地区。于是，他结束了大举入侵，正像克洛维为了高卢的利益，在托尔比阿克所做的
那样。他吸取了大量的中国文化，但是不愿十分深入地中国化，以免会使他的部落的性
格变得松散起来。因此，他拒绝把建在草原边缘，即山西最北部大同附近平城的旧营帐
迁到他已用武力夺取的原中国历史都城洛阳和长安去。他还保留着突厥—蒙古族的一种深
谋远虑的风俗，即在新王登基前，新王的母亲要被处死，以消除今后她以王太后的身份
而产生的野心、嫉妒和贪婪。抱有这些思想，不用说拓跋焘是深深地厌恶佛教的，在这
一方面，这位蛮族武士的宗教感情又因周围信奉道教的亲信们的怨恨而加剧了。他于43
8年下令佛教僧侣还俗，并于446年正式颁布法令迫害佛教僧侣。
然而，随着他的孙子拓跋浚的继位，对佛教徒的迫害停止了。拓跋浚是在一次宫廷政
变后继位的，在位时间是452—465年。在大同附近的云冈佛教石窟中，从414年至520年间
艺术家在此雕刻，最好的凹雕和那些为魏国艺术赢得名声的作品都属于拓跋浚统治时期
。拓跋人的宗教热情使他们从传统的希腊—佛教形式(它是从犍陀罗沿着塔里木各道传来
)中创造出如此深奥的神秘主义的作品，以致它们几乎就像是罗曼蒂克和哥特式雕塑的原
型。确实，很可能真正的中国人的王朝由于民族偏见和儒家学说的强烈干扰而不会完全
放弃自己的信仰去追随印度的神秘教义。与此同时在南京的各王朝(甚至梁朝)的佛教雕
塑都缺乏这种激情。拓跋人(这些远东的法兰克人)先后在云岗和龙门创造出与夏尔特尔
和兰斯一样的石窟，他们把他们的才能主要归功于他们的蛮族起源，这也许是草原游牧
部落征服古代中国后所产生的最令人惊奇的结果之一。此外，5世纪欧洲的大入侵(此时
蛮族社会已经充分地受到基督教的影响)，在经历了黑暗时代之后将分娩出中世纪光辉的
几百年。4世纪亚洲的大入侵也产生了类似的结果；尽管更加迅速，因为在不到一百年以
后，魏朝的中国就完全接受了佛教，产生出伟大的云岗和龙门石窟。
经过一段时间之后，拓跋人的突厥活力才因受到中国的影响和皈依佛教而被削弱。在
拓践浚统治时期(452—465年)，拓跋人占领了哈密绿洲(456年)，并对戈壁地区的柔然发
动了一次反击(458年)。柔然自己则占领了吐鲁番，推翻了该地的沮渠王朝而以一个臣属
王室(460年)取代之。在拓跋弘的统治(465—471年在位)下，拓跋人以牺牲南方中国王朝
为代价，又取得了许多胜利。466年占领彭城(今江苏)，467年征服淮河流域，469年占领
山东。470年拓跋人惩罚了一支鲜卑部落(即蒙古种吐谷浑)，吐谷浑自5世纪初就居住在
青海湖地区。
拓跋弘是一位佛教徒，他是那样的虔诚以至他于471年让位给他尚年幼的儿子而出家
为僧。其子拓跋宏(471—499年在位)在成年之后对佛教也表示出同样的感情，在佛教的影
响下，他采用了一部较人道的法规。494年，他把都城从热河的平城迁到洛阳，由此完成
了拓跋人的中国化，正是在这一时期，在他的发起下洛阳南部著名的龙门佛教石窟开始
动工。这些石窟里的雕塑都是在494年到759年间的不同时期内完成。但是，拓跋人在毫
无保留地采用中国文化和佛教信仰时，失去了他们突厥祖先所具有的坚韧和英勇的品质
。他们的打算是通过征服南部中国王朝在他们的统治下完成中国的统一，结果失败了。
拓路恪(499—515年在位)作了最后一次努力，但是，他们的将军们未能攻克标明两国边界
的淮河防线，在防线后的钟离(安徽凤阳)要塞挡住了拓跋人的各次进攻(507年)。
拓跋恪于515年死后，其遗孀胡后统治着魏国直到528年止。古拓跋人的这位后裔是能
够表现古突厥人力量的魏朝的最后一位人物。她是具有特殊活力的女人，在必要时采取
血腥手段，权欲熏心，然而，崇尚佛教。她使龙门石窟的圣殿增色不少，她派遣佛教朝
圣者宋云出使印度西北，宋云对这一时期中亚的情况留下了有趣的报导。宋云取道鄯善
国(罗布泊)、于阗、帕米尔，以及我们将要看到的，访问了住在巴达克山的厌哒匈奴人
的可汗。然后，抵达乌阇衍那和犍陀罗(喀布尔河下游)，他从该地为他的君主带回了使
她感兴趣的佛经(518—521年)。
拓跋人至此已完全中国化，免不了在他们自己的宫中爆发宫廷革命、王室分裂和内战
。534年，他们分裂成两支：东魏和西魏。东魏拥有河北、山西、山东、河南，以今天的
彰德为都城(534—550年)；西魏拥有陕西、甘肃，以长安为都城(534—557年)。东、西魏
后来都被他们的大臣们推翻，于是，在彰德建立了北齐王朝(550—577年)以取代东魏；而
在长安的北周王朝(557—581年)取代了西魏。但是，这些王室已经是中国人的，他们的历
史不再是草原历史的组成部分。然而，对草原历史有影响的事是突厥活力(在第一批拓跋
统治者中这种活力是如此明显)逐渐被削弱、淡化和淹没于中国主体之中。这是在几个世
纪中一再反复出现的模式，其中有契丹人、女真人、成吉思汗的蒙古人和满族人。正是
佛教的这种影响，在拓跋人柔弱化的过程中曾起了很大的作用，正像它以后在成吉思汗
的蒙古人中和甚至在后来的喀尔喀人中所起的作用一样。这些凶猛的武士们一接触到菩
萨的优雅姿态就易于受到沙门们博爱教条的感动，以致于他们不仅忘记了他们好战的本
性，甚至还忽视了自卫。
18.米努辛斯克后期文化
让这些完全中国化的突厥人听天由命去吧，我们现在再回到在亚洲草原上仍过着游牧
生活的部落上来。在谈到拓跋人时，我们曾经谈到被假设是蒙古部落的柔然人，在整个
5世纪和6世纪上半叶他们统治着外蒙古。我们所了解的他们的政治史仅仅是从魏朝和隋
朝的编年史中知道的，而在我们能够有效地讨论他们的文明之前，我们必须先对他们的
原领地作一番系统地发掘。与此同时，让我们只注意大约这一时期繁荣在柔然西北境以
外的西伯利亚叶尼塞河河岸、米努辛斯克附近的一种新文化。这种文化被称为“游牧的牧
马人”的文化，它留下了许多装饰品、青铜带状饰片、纽扣、马具、马蹬、马嚼子、小刀
、匕首、马刀、矛头、马鞍等物。在米努辛斯克博物馆和赫尔辛基(吐沃斯丁收藏)都有
丰富的代表物。这一文化似乎与柔然人同时，必定在柔然人之后还存在了一段时间，因
为在秋兹塔村发现该文化与唐初(7世纪)的一枚中国钱币有联系，似乎到9世纪才结束。
在这一阶段上，该文化具有特殊意义，因为，正像南朵尔·费蒂奇指出的那样，它呈现出
与公元6至8世纪匈牙利的阿瓦尔文化异常相似，还与9世纪的原始匈牙利文化、或者称列
维底亚文化相似。尽管这不可能成为认定柔然人就是欧洲阿瓦尔人的直接祖先的确凿材
料，至少它证明了两种文化都曾被吸引在同一文化中心的周围。
在柔然之后，该论述一个与柔然有亲缘关系的厌哒部落了，在同一时期内，他们是西
突厥斯坦的主人。
19.厌哒匈奴人
厌哒匈奴人是一支突厥—蒙古族部落，按这种假设，他们似乎更像蒙古人而不是突厥
人，据宋云记述，他们似乎起源于金山(即阿尔泰山)，由此南下到今俄属突厥斯坦的草
原上。他们的名字拜占庭历史学家们称作厌带夷粟陀(Enhthalites)，波斯历史学家米尔
空称作哈亚蒂拉陀(Hayathelites)，中国的史学家们则称作厌哒，该名似乎来自王室氏
族(Ephtha，或ye—ta)民拜占庭史家们多少错误地又以匈奴一名称呼他们。
在公元5世纪初期，厌哒人不过是一支中等规模的游牧部落，是统治着蒙古的大部落
柔然(也属蒙古族)的巨属部落。在5世纪25—50年中，这支厌哒人由于他们的领土向西扩
张而具有了相当大的重要性。他们的统治从东方的格勒都斯河上游(焉耆西北)起，越过
伊犁河流域到巴尔喀什湖，再到楚河和怛罗斯河草原、锡尔河地区，一直达到威海，据
一些史书记载，他们的一个汗庭建在怛逻斯城附近。大约到440年时，他们已经占领了索
格底亚那，或者说河中地区(撒马尔罕)，似乎还占领了巴尔赫地区，即巴克特里亚或称
吐火罗斯坦。
几位东方学学者，特别是诺尔德克，认为正是在波斯王巴赫拉姆·哥尔统治期间(420
—438年)，厌哒人定居在巴克特里亚。据猜测他们曾侵入萨珊王朝的呼罗珊省，巴赫拉姆
·哥尔在莫夫附近的库什麦罕战役中把他们从该省赶回去。另一方面，马迦特认为巴赫拉
姆·哥尔及其后继者耶斯提泽德二世(438—457年)对付的不是厌哒人的侵略，而是在莫夫
北部过着游牧生活的另一支匈奴部落希奥尼特人。然而，无论如何，在萨珊王卑路支统
治时期(459—484年)，进攻呼罗珊并打败和杀死卑路支的就是这些厌哒人。赢得这次胜利
的厌哒首领被阿拉伯—波斯史学家们称作阿克希瓦，显然相当于粟特语称号“王”的讹误。
战胜卑路支王以后，厌哒匈奴人不仅占有了直到当时为止一直是萨珊帝国东北部的边
境城市塔里寒地区(西塔里寒，在巴尔赫和莫夫之间)，而且还占领了莫夫和赫拉特。此
外，他们还参与了波斯萨珊王朝的宫廷斗争。正是这样，萨珊王朝的喀瓦德在被赶下泰
西封王位后逃到他们中避难，并与厌哒可汗的侄女结婚，从可汗那里得到一支军队，在
这支军队的援助下，喀瓦德重新获得了王冠(498或499年)。到这时候，厌哒人已经成为
亚洲中部必须认真对付的一支力量。《梁书》记道，516年厌哒王叶太伊里窦曾派使者到南
京宫廷。
尽管波斯王卑路支战败了，但萨珊波斯防卫森严，以致厌哒人未能实现他们对波斯的
征服愿望。他们又转向东南的喀布尔方向。在向喀布尔逼近时，他们获得的第一个印象
是：似乎在大约公元5世纪中期，贵霜王朝已经被从巴克特里亚分离出来的另一支月氏人
(或称吐火罗人)取代。伊朗史料谈到了与萨珊王朝交战的“基达里王朝”(显然是建在阿姆
河以南，在巴尔赫和莫夫之间)。根据同一史料，萨珊王朝卑路支王(459—484年在位，他
后来死于厌哒人的打击之下)曾经先后同基达里王朝的首领、与该王朝同名的英雄基达拉
和其子孔加士发生战斗。人们认为，孔加士正是在被卑路支打败之后离开了巴克特里亚
(厌哒人迅速地占领了该地)，越过兴都库什山进入喀布尔，在此取代了贵霜王朝的末代
君主们。这些事件得到中国人的证实，尽管中国人把这些事件归于较早的时期和与之不
同的某些原因。在中国史料中，该事发生的日期被上溯至436—451年，它记载道，“来自
‘薄罗’(这儿无疑是指巴尔赫的吐火罗人)的‘月氏王’，在厌哒的压力下，离开巴克特里
亚迁往犍陀罗，他们定居在该地的白沙瓦，将他们的堂兄弟、喀布尔的月氏人(即最后一
批贵霜人)置于他们的统治之下。”中国人称其王为寄多罗，此名与我们说的“基达拉”正
好一致。因此，必定是这些厌哒人而不是萨珊王朝人使基达里人离开巴克特里亚到喀布
尔避难。然而，厌哒人不久就追赶而来，并及时地沿着同一条道路越过了兴都库什山。
于是，原月氏国全境——巴克特里亚、喀布尔和坎大哈——转入了厌哒人手中。此外，厌哒
人的前锋，如同他们之前的贵霜人已经做过的一样，从喀布尔山谷高地上出发去征服印
度。
当时印度的大部分地区——整个恒河流域、马尔瓦、吉莱特和北部德干高原——在印度人
的笈多王朝皇帝们的统治下形成了一个大帝国，笈多王朝在鸠摩罗笈多统治时期(约414
—455年)达到鼎盛，后来其了塞建陀笈多继位(约455—470年)。正是在鸠摩罗笈多统治末
期，或者是塞建陀笈多统治初期，厌哒匈奴人(印度人以梵译文[Huna]称呼他们)在征服
了喀布尔之后南下到旁遮普，在多阿布或马尔瓦附近，他们突然被迫停下来对付笈多王
朝的边境部队，这次他们被塞建陀笈多击溃，此事发生在塞建陀笈多继位后不久，或者
是在继位前夕。如果此事是发生在他继位前夕的话，那么第二次厌哒入侵就恰好与他统
治初期同时，同样，这次入侵又被他赶跑。此后，正如一块刻于460年的碑文所记，该国
重新处于和平之中。
与此同时，厌哒人已经扎根于兴都库什山北、南两麓的巴克特里亚和喀布尔。520年
，宋云朝圣时，其王住在兴都库什山北，从他度冬之地巴克特里亚到他的夏季驻地巴达
克山之间作季节性的迁徙。在喀布尔，在原希腊—佛教省迦毕试和犍陀罗是较低一级的厌
哒首领特勤的驻地，特勤在该地建立了一个王朝，520年是该王朝的第二代统治时期。犍
陀罗是希腊文化与佛教结合产生的一个新的希腊—佛教圣地，在犍陀罗的高度文化中，厌
哒人的行为像野蛮人，他们屠杀居民，特别是迫害佛教社团，洗劫寺院和艺术品，摧毁
了直至当时已有5个世纪之久的灿烂的希腊—佛教文明。中国与波斯文献一致描述了这支
游牧部落的暴虐和破坏行径。
在《北史》和宋云的“行纪”中——回顾一下，宋云于520年先后访问了在夏季驻地巴达克
山的厌哒可汗和在犍陀罗的特勤——所有这些匈奴人都被描写成纯粹的游牧民：“居无城廓
，游军而治。以毡为屋，随逐水草。夏则随凉，冬则就温。王居大毡帐，方四十步，周
围以毡数为壁。王着锦衣，坐金床，以金凤凰为床脚。厌哒国王妃亦著锦衣，垂地三尺
，头戴一角，长八尺，以玫瑰五色装饰其上。”宋云还记载他们有兄弟共妻的习惯，以及
他们对佛教的仇视：“不信佛法，多事外神，杀生血食”。据玄类的证明，厌哒人曾割断
了犍陀罗人中三分之二人的喉咙，其余的被贬为奴隶，毁大部分寺院和佛塔。
厌哒人从喀布尔窥视到印度的富饶。他们被印度皇帝塞建陀笈多赶跑后，只好伺机而
行。当印度帝国在塞建陀笈多死(约470年)后走向衰落时，他们的时机来到了。印度的衰
落很可能是笈多王朝内部两派分裂的结果，以佛陀笈多(约476—494年)和巴奴笈多(约49
9—543年)为代表的一派统治着马尔瓦地区；另一派统治着比哈尔和孟加拉。普罗笈多和
纳罗新哈笈多先后在该地区掌握着权力。这些匈奴人从笈多王朝的衰落中获利，他们恢
复了对印度的入侵。领导这些匈奴人的匈奴首领在印度文献中被称作头罗曼(死于502年
)，他并不是厌哒人的可汗，对此，时有争论。正如我们所见，厌哒可汗是住在兴都库什
山北的巴克特里亚和巴达克山。这位首领是较低一级的王子，或特勤，无疑是喀布尔的
特勤。在旁遮普西北大盐山的库腊，在瓜廖尔和在伊兰发现的有关他的三块石碑，石碑
证明他不仅征服了印度河流域，而且还征服了马尔瓦。他的钱币是模仿与他同时代的印
度皇帝佛陀笈多的钱币铸造的。
头罗曼之子，继位者摩醯逻矩罗在古典梵文中仅以颂扬性的印度名“太阳的家族”而为
人所知，他似乎从520年至530年间统治着他的部落，他堪称印度的阿提拉。他在旁遮普
东部的锡尔科特建立住所，他肯定是520年宋云见到的犍陀罗的特勤。征服克什米尔之后
，摩醯逻矩罗回到犍陀罗，并在此进行了骇人听闻的大屠杀。佛教作家们都把他描写成
佛教的恐怖的迫害者。玄奘记载摩揭陀或比哈尔的笈多王朝统治者般罗迭多(也许就是上
面提到过的纳罗新哈笈多)是唯一敢抗拒摩醯逻矩罗的人。摩醯逻矩罗在搜寻这位对手时
进入了恒河流域。最初，据说般罗迭多在摩醯逻矩罗来到之前就撤退了，后来他发动突
然进攻，似乎打败甚至俘虏了摩醯逻矩罗。这个故事以一个具有道德性的传说作为结尾
。除了这一记载之外，注明年代是510年的马尔瓦伊兰石碑记载着笈多王朝的另一位王子
、巴纳·笈多的战绩，现在已经确信，这些战绩也是对付厌哒入侵者的。最后，第三个印
度王亚琐德哈尔曼(假设是马尔瓦的曼达索尔王公家族中的一员)在他的碑文中夸口已于
533年征服了匈奴人，并迫使摩醯逻矩罗向他表示效忠。摩醯逻矩罗遭到这些失败后似乎
退往克什米尔，在克什米尔，由于一些尚不知道的原因，他对犍陀罗的臣民们进行了令
人震惊的报复，中国朝圣者们对此也作了报导。佛教写本上宣传说，对此暴行的惩罚是
以后他遭到了惨死。
我们现在还不知道摩醯逻矩罗死后在旁遮普扎营的匈奴部落的变化。如果他们不是危
险的邻人的话，他们也必定仍然是令人烦恼的。因为在6世纪后半期，塔内瑟尔邦主波罗
羯罗(死于605年)在与他们的战斗中获得了权力和荣誉。605年，他的长子罗伽伐弹那还
在与他们作战。后来，他们的继承者、伟大的印度皇帝戒日王(606—647年在位)，由于他
战胜了这些匈奴人而受到诗人们的歌颂。然而，从7世纪下半叶起印度的匈奴人从历史上
消失了，无疑地，他们或者是被旁遮普人所消灭，或者是被他们所同化了。其中的一些
氏族很可能被允许加入印度的贵族阶级中，与瞿折罗人中的拉其普特氏族的方式一样，
瞿折罗人也许与匈奴同源。
20.欧洲的匈人：阿提拉
从公元前35年起我们就不再见到西匈奴的踪迹。持异议的郅支单于带着外蒙古的一些
匈奴部落来到威海和巴尔喀什湖以北草原后，就是在此时被一支中国远征军打败和杀死
的。他带到这一地区来的匈奴部落的后裔们在此停留几个世纪。但是，由于他们周围没
有文化较高的邻邦把他们的活动和冒险记录下来，我们对他们的历史一无所知。直到公
元4世纪，当他们进入欧洲，与罗马世界发生联系时，我们才又听人说起他们。
自公元前第3世纪起，黑海北岸的俄罗斯草原一直由萨尔马特人占据，萨尔马特人取
代了斯基泰人，他们与斯基泰人一样属北伊朗种人。他们的主体是游牧民，活动于伏尔
加河下游和德涅斯特河之间。一些萨尔马特部落已经开始过一种独立的生活。在它们之
中有在捷列克草原上游牧的阿兰人，其游牧范围一直远到库班；有自62年以后就在顿河
下游西岸居住的罗克索兰人；还有雅齐基人，他们从50年起就占据着蒂萨河和多瑙河之
间的平原，也就是在达西亚人与罗马帝国班诺尼亚行省之间，在今匈牙利中部。一支东
日耳曼人巴斯塔尔尼，把萨尔马特人与罗马帝国分开——甚至在图拉真吞并达西亚(106年
)后也如此，巴斯塔尔尼人从公元200年起就顺着喀尔巴阡山北坡之路来到德涅斯特河，
一直抵达该河河口：这次迁移代表了已知的日耳曼人第一次“向东方的压迫”。大约公元
200年，来自维斯杜拉河下游的新的日耳曼入侵(即哥特人的入侵，他们起源于瑞典)威胁
着萨尔马特人在南俄草原的权力。230年，哥特人到达了他们迁徙的极限，进攻黑海边的
罗马帝国的奥尔比亚城。
当时南俄罗斯在第聂伯河下游西部的哥特人和该河东方的萨尔马特各族(阿兰人等)中
被瓜分了。另一方面，克里米亚仍是臣属于罗马皇帝们的希腊—罗马国。哥特人内部分为
东哥特人(在顿河下游和德涅斯特河下游之间)和西哥特人(在德涅斯特河下游到多瑙河之
间)。第三支哥特部落吉别达伊人，自罗马皇帝奥列里安于270年撤出达西亚后，他们就
占有其地。这是基辅南部的切尔尼亚霍夫哥特墓地时期，也是第聂伯河下游刻松城附近
的尼古拉耶夫卡墓地时期(3世纪)。在萨尔马特人一边库班的古冢群时期(第比利斯卡亚
、沃兹德维任斯科耶、阿尔马维尔和雅罗斯拉夫斯卡亚)，其中发现了表现萨尔马特艺术
特征的饰片和饰针。向北，在俄罗斯东部和中部的大森林里——当时该地区无疑地是由芬
兰—乌戈尔种各民族居住着——在喀山附近的皮亚诺波尔文化(约100—300年，或400年)中，
萨尔马特人的影响仍很明显，皮亚诺波尔文化是继承安纳尼诺文化的地区性文化。再往
西，卡卢加文化群发现了受日耳曼—罗马影响的(3和4世纪)饰针。以上是在匈奴到达时南
俄草原上种族和文化的情况。
至于是什么原因使这些历史上的匈人——西匈奴的后裔——离开咸海北部草原进入欧洲的
呢？我们还不知道。大约374年，他们渡过伏尔加河下游以后，在约丹勒斯称之为巴拉米
尔，或者是巴拉贝尔的首领的率领下奋力向前，渡过顿河，打败并臣服了库班河和捷列
克河畔的阿兰人，进攻第聂伯河以西的东哥特人，打败东哥特人年迈的国王亥耳曼纳奇
，亥耳曼纳奇在失望中自杀。其继承人威塞米尔也被匈人打败和杀死。大多数东哥特人
屈服于匈人的统治，而西哥特人逃避了匈人的入侵，渡过多瑙河进入罗马帝国(376年)。
库班河和捷列克河畔的大多数阿兰人被迫暂时屈从于匈人的统治而继续留在其地，大约
10世纪，他们在该地皈依了东正教。他们是今奥塞梯人的祖先。另一些阿兰人开始向西
迁徙，加入了西日耳曼人的大入侵。其中一些部落后来在卢瓦尔河下游的高卢定居，另
一些进入西班牙，与在西班牙加利西亚的苏尔维人混和，或者与西哥特人混合，形成了
混合种族的人，可以想象这种混合种的人有了加太罗尼亚(Catalonia，即哥特—阿兰人)
一名。
匈人对罗马和日耳曼世界的入侵所产生的恐惧已经由阿米安努斯·马塞尼努斯和约丹
勒斯充分地表达出来。阿米安努斯写道，“匈奴人的凶猛和野蛮是难以想象的。他们划破
他们的孩子们的面颊，使他们以后长不出胡子。他们身体粗壮、手臂巨长，不合比例的
大头，形成了畸形的外表。他们像野兽般地生活，食生食，不调味，吃树根和放在他们
马鞍下压碎的嫩肉。不知道犁的使用，不知道固定住处，无论是房屋，还是棚子。常年
游牧。他们从小习惯了忍受寒冷、饥饿和干渴。其牧群随着他们迁徙，其中一些牲畜用
来拉篷车，车内有其妻室儿女。妇女在车中纺线做衣，生儿育女，直到把他们抚养成人
。如果你问他们来自何方，出生于何地，他们不可能告诉你。他们的服装是缝在一起的
一件麻织内衣和一件鼠皮外套。内衣是深色，穿上后不再换下，直到在身上穿坏。头盔
或帽子朝后戴在头上，多毛的腿部用羊皮裹住，是他们十足的盛装。他们的鞋子，无形
状和尺码，使他们不宜行走，因此他们作为步兵是相当不适合的，但骑在马上，他们几
乎像铆在他们的丑陋的小马上一样，这些马不知疲乏，并且奔驰时像闪电一样迅速。他
们在马背上度过一生，有时跨在马上，有时像妇女一样侧坐在马上。他们在马背上开会
、做买卖、吃喝——甚至躺在马脖子上睡觉。在战斗中，他们扑向敌人，发出可怕的呐喊
声。当他们受到阻挡时，他们分散，又以同样的速度返回，砸碎和推翻沿路所见到的一
切。他们不知道如何攻下一个要塞或一个周围控有壕沟的营帐。但是，他们的射箭技术
是无与伦比的，他们能从惊人的距离射出他们的箭，其箭头上装有像铁一样硬的可以杀
死人的骨头”。
西多尼斯·阿波林纳里斯把匈人的体形归结于孩提时代慢慢形成的畸形。他不无一种
厌恶地谈起这些短头型的人们，他们有扁平鼻子(毫无轮廓)，高颧骨，眼睛陷在洞似的
眼眶中(锐利的目光时刻警觉地注视着远方)，游牧民鹰一般的眼睛习惯于环视广阔的草
原，能够分辨出现在远处地平线上的鹿群或野马群。该作者还吟诗歌颂这些草原上永恒
的牧人：“当他们站在地上时，他们确实矮于一般人，当他们跨上骏马，他们是世界上最
伟大的人。”
把这些人的外貌与中国编年史家们留下来的、对匈奴的描述比较一下是很有趣的，匈
奴在形体和生活方式上都与他们一致，也与中国和基督教世界两地所留传下来的13世纪
蒙古人的肖像相同。草原上的这些短头型人，无论是匈人、突厥人或蒙古人——他们头大
，身壮，腿短，是常年骑马的游牧民，这些来自亚洲高原上的“马背上的弓箭手”们沿耕
地边缘徘徊——在15个世纪中几乎没有变化地袭击定居文明社会。
阿兰人与东哥特人的臣服和西哥特人的离去，把乌拉尔山和喀尔巴阡山之间的整个草
原留给了匈奴主人们。接着他们经喀尔巴阡山豁口或瓦拉几亚平原占据了匈牙利平原，
匈牙利平原上的吉别达伊人成了他们的臣民，他们由此扩张到多瑙河右岸(405—406年)。
此时他们似乎已经分裂成由三个首领统治下的三支部落，大约在425年，卢噶斯、蒙杜克
和鄂克塔三兄弟同时掌权。434年，这些部落由蒙杜克的两个儿子布勒达和阿提拉统治，
前者很快被后者除掉。
阿提拉就是在这时开始了他的征服。他于441年向东罗马宣战。他渡过多瑙河，沿令
塞尔维亚境内的摩拉瓦河逆流而上，占领了尼什，掠夺菲利普波利斯(即普罗夫迪夫)，
然后劫掠色雷斯，直抵卢累布尔加兹(阿可卡迪奥波利斯)，洗劫了该城。在448年的和约
中，东罗马帝国只好割让多瑙河以南地带给他，其长度从今贝尔格莱德到今斯维什托夫
，其宽度从多瑙河一直到尼什。
451年1至2月，阿提拉把军队集中在匈牙利草原之后向高卢进军，聚集在他一边的有
莱茵河右岸的日耳曼各族。渡过莱茵河后，他攻击仍属罗马帝国的高卢的部分地区，该
地区由罗马行政长官埃提乌斯统治。4月7日，阿提拉火烧梅斯，接着围困奥尔良。7月1
4日，埃提乌斯的罗马军和狄奥多里克王率领的西哥特军赶来解除了对奥尔良的围困。阿
提拉朝特鲁瓦撤退。正是在特鲁瓦以西的“莫里亚库斯驻地”，他在一次激战中受到罗马
人和西哥特人阻截，这一仗几乎算不上一次决定性的战役，然而它拯救了西方(451年6月
底)。
经过这次较量之后，阿提拉退回到多瑙河畔，在那儿度过了冬天。他于452年春入侵
意大利，但在围攻阿奎莱亚时拖延了很长时间，最后他终于攻陷并摧毁该城。他还占领
了米兰和帕维亚，并声称他的目标是向罗马进军，罗马皇帝瓦伦丁三世刚从罗马逃走。
然而，阿提拉没有向世界之都罗马挺进，而是听从罗马主教利奥一世的劝阻(452年7月6
日)，利奥一世答应交纳贡赋，并把罗马皇族公主荷罗丽娜嫁给他。他再次退回班诺尼亚
，并453年死于该地。
哥特人的历史学家约丹勒斯给我们留下了一幅使人印象很深的阿提拉画像。他是位典
型的匈人：矮个子、宽胸部、大头颅、小而深的眼睛、扁鼻梁。皮肤黝黑，几乎近于全
黑，留着稀疏的胡须。他发怒时令人害怕，他用他给别人产生的这种恐惧作为政治武器
。确实在他的身上有着与中国史学家们所描述的六朝时期的匈奴征服者一样的自私和狡
猾。他说话时，故意带着重音或者含混不清的威胁性语调，是他战略的第一步；他所进
行的系统征服(阿奎莱亚被夷为平地，在阿提拉通过之后再没有恢复过来)和大屠杀的最
初目的是想教训一下他的对手们。约丹勒斯和普里斯卡斯描述了他的另一方面，在他的
人民中，他是公正和廉洁的法官，对其臣民慷慨大度，对那些真正臣服于他的人很和气
。在他那些过奢侈生活的蛮族同伴中，他仍过着简朴的生活，用木制的浅盘子，而其余
的同伴们使用金碟子的食具。除了这些特征外，同一史料对他的其他方面作了补充：他
很迷信，并对他的萨满们是盲目的轻信，他对烈酒的喜爱使典礼在酩酊大醉中结束。但
是，对他身边的大臣和书吏们，像奥尼吉斯这样的希腊人和象奥里斯特斯这样的罗马人
，以及象埃德科这样的日耳曼人，他则是十分谨慎的。最令人惊奇的，这位游牧部落领
袖的特征是常常选用灵活多变的政治策略，而不使用战争。就是在战争中，他首先是一
位指挥官而不是一员大将。所有这些品质加上他那奇特的、墨守法规的特点(这一特点使
他为他的行为去寻找外交借口)与符合习俗的举止，以致于似乎在任何时候正义都在他一
边。这些品质使人不由自主地想起游牧帝国的另一位建立者，草原的又一个儿子：成吉
思汗。
成吉思汗的帝国，虽然代表着蒙古人，但在其旗帜之下不仅吸引了蒙古游牧民，也吸
引了来自亚洲高原的突厥人和通古斯人；阿提拉的帝国也像成吉思汗帝国一样，以匈奴
——即可以假设是突厥族——为核心，吸收了和纳入了萨尔马特人、阿兰人、东哥特人、吉
别达伊人和分布在乌拉尔山和莱茵河之间的其他各族。这里面本身就存在着衰亡的因素
。当阿提拉于453年过早地去世时，他那个由各族组成的帝国瓦解了。东哥特人和吉别达
伊人立刻反叛，在班诺尼亚的一次大战中打垮了匈人，在这次战争中，阿提拉的长子埃
拉克被杀(454年)。
后来，匈人在阿提拉之子、名叫顿吉兹奇或丁兹吉克者的率领下朝南俄撤退。阿提拉
的其余的几个儿子向罗马人要求土地，罗马人把其中之一的埃尔纳克安置在多布罗加，
其余的两个儿子恩勒德扎尔和乌金杜尔安置在麦西亚。顿吉兹奇又率领甸人在多瑙河下
游附近进攻东罗马帝国，但是兵败被杀。其头颅——阿提拉之子的头颅——于468年在君士坦
丁堡的一次马戏表演中示众。
残留在黑海北岸的另一些匈人部落分成了两大部分：库特利格尔匈人，在亚速海西北
过着游牧生活；乌特格尔匈人常在顿河河口放牧。两支部落不久成为敌人，他们的争吵
是由拜占庭外交政策暗中挑拨引起的。大约在545年，查士丁尼皇帝煽动乌特格尔人的首
领桑第克进攻敌对部落。库特利格尔人遭到桑第克十人抽一地杀害(548年)。库特利格尔
人在其首领扎伯干的率领下起来对支持他们敌人的拜占庭进行报复。扎伯干于558—559年
冬天率其部落越过结冰的多瑙河突然出现在君士坦丁堡城下。但是伯里沙留斯拯救了该
城，扎伯干返回顿河草原，在那儿他对桑第克采取敌对行动。两个部落之间的自相残杀
又重新开始，并一直持续下去，直到第三者，即来自亚洲的阿瓦尔部落打败双方并占据
了俄罗斯草原。这一新的入侵是由于突厥(或历史上的突厥人)的出现而引起的亚洲大陆
发生的一系列革命的反响。
第02章、中世纪初期：突厥、回鹘和契丹
1.突厥帝国
公元540年，草原帝国以突厥—蒙古族三大版图的形式而存在。明显地属于蒙古族的柔
然人统治着蒙古地区，范围是从中国东北部边境到吐鲁番(可以肯定甚至达到了巴尔喀什
湖的东端)，从鄂尔浑河到万里长城。厌哒人据推测也属于蒙古族，统治着今天的谢米列
契耶、俄属突厥斯坦、索格底亚那、东伊朗和喀布尔地区，其领域从裕勒都斯河上游(焉
耆以北)到莫夫，从巴尔喀什湖和威海到阿富汗腹地和旁遮普。统治着柔然人和厌哒人的
这两个氏族结成同盟。大约520年，厌哒可汗与柔然可汗阿拉瑰的姑姑们结婚。柔然是蒙
古本土上的主人，他们好像对控制其西南边境地区的厌哒人保持着某种支配权。最后，
是上一章刚刚谈到的欧洲的匈人，他们无疑属于突厥族，统治着与亚速海和顿河河口毗
邻的南俄草原，尽管他们的两支部落，即西部的库特利格尔人和东部的乌特格尔人之间
的敌对削弱了他们的势力。
中国人说，突厥是柔然的一个臣属部落。它是突厥族的一个部落，它的名称为所有讲
同种语言的民族所共有。伯希和认为，汉文“突厥”一名必定是代表蒙古语(柔然语)“Tur
k”的复数形式“Turkut”。按字意，是“强壮”的意思。据中国编年史家记载，突厥的图腾
是狼。他们是古代匈奴的后裔，这一事实已由被伯希和认定属于匈人的原始突厥特征所
证实。在6世纪初，突厥似乎已经居住在阿尔泰地区，他们在那儿从事金属冶炼：“工于
铁作”。当时柔然的力量国新近发生的一场内战而被削弱，内战是520年发生的，双方是
分别代表东、西部落的柔然可汗阿拉瑰和他的叔叔婆罗门。
阿拉瑰(522—552年在位)作为唯一幸存下来的汗国君主，他面临的是要平定突厥族各
臣属部落的反抗。其中高车部曾于508年打败柔然。现在已经认定高车部是铁勒族，游牧
于阿尔泰山南乌伦古河附近，看来好像是回纥人的祖先。但是，柔然于516年杀高车王，
迫使高车部归顺。高车部于521年再次徒劳地企图利用柔然内乱重新获得自由。就在546
年前不久，当高车正在酝酿新的起义时，他们被突厥挫败。突厥虽与高车人同族，却忠
实地提醒他们的共同宗主柔然可汗阿拉瑰注意高车人的阴谋。作为回报，突厥首领(其突
厥名叫布明，汉文转写成“土门”)要求柔然公主嫁给他。阿拉瑰拒绝这一要求。后来布明
与当时在中国西北部长安城实施统治的、拓跋人建立的西魏王朝联合，拓跋人很可能属
突厥族，他们虽然已经完全中国化，但很可能与突厥社会仍保留着一种亲属感。无论如
何，他们可能很乐意建立一种能报复他们的宿敌、柔然蒙古人的联盟，他们答应嫁一位
公主给布明(551年)。于是，在对柔然蒙古人形成了包围之势后，布明彻底击溃了他们，
并迫使阿拉瑰可汗自杀(552年)。柔然余部把蒙古地区让给了突厥人，逃到中国边境避难
，东魏的继承者北齐朝廷把他们作为边境卫队安置在边境上。
于是，蒙古地区的古代帝国领土从柔然手中传给了突厥，或者说，从蒙古族人手中传
给了突厥族人。布明采用可汗这一帝王称号。新帝国的位置仍然在鄂尔浑河上游，在自
古代匈奴时期起一直到成吉思汗后裔时期止，常常被游牧部落选择为他们的大本营的鄂
尔浑山区地带。
突厥英雄布明可汗在其胜利之后不久去世(552年)。他死后，他的帝国被瓜分。其子
木杆得到蒙古地区和取得帝王称号(553—572年)。这样，东突厥汗国建立起来了。布明的
弟弟突厥文，或称室点密(汉文转写)，继承了王侯的叶护称号，并获得准噶尔、黑额尔
齐斯河和额敏河流域、裕勒都斯河流域、伊犁河流域、楚河流域和怛逻斯河流域。于是
，建立起西突厥汗国。
西突厥首领室点密在怛逻斯地区与厌哒人发生冲突。为攻其后方，室点密与厌哒人的
世仇波斯人订立和约，当时波斯人是在萨珊王朝最伟大的君主库思老一世阿奴细尔汪的
统治之下。为巩固盟约，室点密把他的女儿嫁给了库思老一世。突厥人在北部进攻，萨
珊朝人在西南部进攻，厌哒被彻底打败，从此消失了(大约565年)。其中在西北威海地区
游牧的那部分游牧民被迫向欧洲逃亡，可能正是他们，而不是柔然余部，以乌尔浑和阿
瓦尔一名在匈牙利建立了一个新的蒙古汗国。在其后的一个时期里，确有一支从亚洲被
驱逐的、被希腊和拉丁语作家们称之为阿瓦尔人的部落对拜占庭帝国和日耳曼人的西欧
造成了严重威胁，直到他们被查理曼打垮。
厌哒领土在西突厥人和萨珊波斯人之间被瓜分了。西突厥首领室点密获得索格底亚那
地区，而库思老一世阿奴细尔汪夺取了已经伊朗化的、应该归属于萨珊朝的巴克特里亚
地区。于是，巴克特里亚在565年至568年间又归萨珊帝国所有。然而，这是短暂的，因
为突厥人不久就夺取了巴里黑和昆都士，也就是说，同一个巴克特里亚又从萨珊王朝人
手中转到了他们昔日的盟友手中。
这样，中世纪初期的东、西突厥汗国有了各自确定的形状：由木杆可汗在蒙古地区建
立的东突厥汗国，中心是在鄂尔浑河上游、未来的哈拉和林附近；西突厥汗国在伊犁河
流域和西突厥斯坦，其夏季扎营地是在焉耆和库车以北的裕勒都斯河上游，其冬季汗庭
是在伊塞克湖沿岸或怛逻斯河流域。就游牧帝国基本上可以谈到的边界而言，这两个汗
国的边界显然是以大阿尔泰山和哈密以东的山脉为标志。
从木杆统治(553—572年)开始，东突厥很少碰到敌手。560年前后，木杆打败了契丹人
，契丹是一支显然从5世纪中期起就已经占据着辽河西岸、今热河附近的蒙古族部落。在
中国北部，长安的北周王谦卑地向木杆之女求婚。当时木杆可汗在拓跋人的这两个后继
王朝中明显地起着仲裁人的作用(约在565年时)。
西突厥可汗(或叶护)室点密在位时期是552年至575年，塔巴里称之为叶护(Sinjibu)
，拜占庭历史学家弥南称之为室点密(Silzibul)，这些名称都是同一称号(yabghu，叶护
)的讹译。拜占庭人把室点密看成他们的同盟者。确实，既然在阿姆河畔突厥人已经成为
萨珊波斯的近邻，那么，与突厥联合是对拜占庭有利的。在室点密方面(他似乎已经是一
位具有高度理解力的人)，他考虑到要利用他处在亚洲交叉口上的位置，以获得途经波斯
的、从中国边境直达拜占庭边境的丝绸贸易的自由权。结果，一位名叫马利亚克的粟特
人(在中亚，粟特人是当时人数最多的商队向导)，以室点密的名义访问了库思老一世阿
奴细尔汪，库思老为了维护对拜占庭丝绸贸易的垄断权，拒绝了马利亚克的提议。后来
，室点密决定直接与拜占庭做买卖，以对付波斯。因此，他于567年又派马利亚克取道伏
尔加河下游和高加索到君士坦丁堡。拜占庭皇帝查士丁尼二世想必对突厥使者的提议很
感兴趣，因为当马利亚克于568年离开君士坦丁堡返回时，是由拜占庭使者蔡马库斯陪伴
而归。室点密在埃克塔山北的夏季驻地接见了蔡马库斯。埃克塔山即是天山，在焉耆西
北的裕勒都斯河上游深谷。两国结成反对共同敌人萨珊波斯的牢固联盟。萨珊朝的一位
使者恰好在这时来到，在怛逻斯附近见到了室点密，室点密极其粗暴地把他打发了。接
着，这位突厥王向波斯宣战。572年，拜占庭人也亲自向波斯宣战，这一战争持续20年(
572—591年)。在此期间，西突厥与拜占庭人之间保持着亲密的关系。当蔡马库斯取道伏
尔加河下游、高加索和拉齐卡回君土坦丁堡时，室点密派第二位使者阿纳卡斯特随行。
作为回访，拜占庭陆续派出攸提开俄斯、瓦伦丁、赫洛店和西里西亚人保罗作为使者到
西突厥。
这几位使者使拜占庭获得了有关西突厥习俗和信仰的相当准确的资料。塞俄菲拉克特
斯·西摩卡塔记道：“突厥人拜火”。确实，伊朗马兹达克教的影响已经使突厥人崇拜阿马
兹达或阿胡拉·马兹达神。“他们还崇拜空气和水”，实际上，在成吉思汗后裔中，对流水
的崇拜一直持续了很长时期，以致除了在一定条件下，穆斯林在流水中沐浴和洗衣是受
到禁止的。“然而正是天、地的唯一创造者，他们尊称为神，向它奉献马、牛和羊。”确
实，这些就是献给在他们神道中的天国，即腾格里的祭品，这对古代所有的突厥—蒙古族
都是共同的。最后，塞俄菲拉克特斯所谈到的“那些似乎能预知未来的祭司们”，也适合
于突厥—蒙古族的萨满们，在成吉思汗时期，他们继续产生很大的影响。
576年，拜占庭皇帝提比留斯二世再次派瓦伦丁作为使者出访西突厥。但是，在瓦伦
丁到达裕勒都斯河上游汗庭时，室点密已去世。室点密之子、继位者达头(575—603年，
中国历史学家们的称谓)很不高兴，因为君士坦丁堡宫廷已经与阿瓦尔人缔结了条约，也
就是说与柔然的残部，或者更准确些，是与逃亡到南俄的厌哒人缔结了条约。因此，达
头十分冷淡地接待了瓦伦丁。此外，作为对该条约的报复(达头认为这一条约撕毁了两国
之间的联盟)，他派出一支由某个名叫波汗的统帅率领突厥骑兵去攻打拜占庭在刻赤附近
的博斯普鲁斯城或称潘蒂卡派(576年)。581年，突厥又兵临刻松城下，直到590年，他们
才完全撤出该地区。
西突厥与拜占庭之间的争吵没有妨碍前者继续对波斯的战争。在588至589年期间，他
们入侵了巴克特里亚，或称吐火罗斯坦，一直前进到赫拉特。如果西突厥人曾经被波斯
英雄巴赫拉姆·楚宾打败过的话，那么，正像波斯传说中所坚持的观点，他们必定会利用
590年发生在巴赫拉姆·楚宾和库思老二世帕维兹之间的内战。巴赫拉姆·楚宾在内战中处
于最不利的地位，他最后确实逃到了西突厥人中，无疑地，正是此时西突厥人完成了对
兴都库什山以北的吐火罗斯坦的征服。无论如何，在597—598年间，这一地区及其都城巴
里黑和昆都士就不再属于波斯，而成为西突厥的属地。630年，当中国的朝拜圣地者玄奘
途经该地时，吐火罗斯坦是昆都士的突厥王子(或特勤)的封地，他是西突厥可汗的儿子
。
于是，当远东的中国人在分裂了3个世纪之后即将由中国人的隋朝重新统一起来之时
，而中亚发现它自己已分裂为两大突厥帝国：东突厥帝国，从中国东北部边境到长城和
到哈密绿洲；西突厥帝国、从哈密一直延伸到威海和波斯。阿姆河南岸以及阿姆河与莫
夫河之间的边境地区把西突厥与波斯分开。于是，兴都库什山以北的整个吐火罗斯坦都
囊括在突厥的政治疆域之内。
在一个世纪以后刻成的、立于和硕·柴达木的阙特勤碑碑文中，以史诗般的词句赞扬
了处于鼎盛时期的突厥的伟大：
当上面的苍天和下面的黑士创立之时，人类的子孙即开始生存其间。“人类子孙之上
，立有吾祖先土门可汗及室点密可汗，既立为君长后，彼等即统治及整顿突厥民众之国
家及政制。世界四方之民族，皆其仇敌；但彼等征之，且克服世界四方一切民族，令守
和平而点首屈膝，向东方，彼令其移殖远至喀迪尔汗山林，向西方，远至铁门。在此两
极点间，彼等统治甚为广远，使蓝突厥之向无君长无任何部族者归于秩序。彼等是贤智
可汗，彼等是强勇可汗；彼等之梅录亦贤智，亦强勇。诸匐及民众都能和协。”
这段著名的史诗所暗示的道德观是从构成突厥—蒙古族萨满教基础的古宇宙起源说中
借过来的。根据汤姆森的摘要，宇宙起源说的基本原理十分简单。宇宙由一层高于一层
的若干层组成。上面的十七层，构成昊天，为光明之国；下部七层或九层构成下界，黑
暗之地也。二者之间，为人类生存之地面，天与地，与生息于其中之一切，皆至尊所创
，整个宇宙亦由至尊统辖，此至尊者，居于天之上层。被尊称为上帝，或腾格里。天国
是公正和正直灵魂的归宿地；地狱则是邪恶灵魂的归宿地。突厥神话还描写了许多其它
神，其中之一是乌迈，保护儿童的女神。此外，还描绘了许多住在“陆地上和海里”(它们
是yer—sub，或今突厥的yar—su)的精灵。值得注意的是，在陆地上和水中，这些精灵多
居住在被认为是秘密地方的小山和小溪边，在习俗上和在成吉思汗蒙古人的法律上，对
它们的祭礼都是常年不断的。
中国的历史学家们对突厥人有实际描述。581年的一位作者这样写道：
其俗被发左衽，穹庐毡帐，随逐水草迁徙，以畜牧射猎为务，贱老贵壮，寡廉耻，无
礼义，犹古之匈奴。……大官有叶护，次没(“没”为“设”之误〕、次特勒[“勒”为“勤”之误
〕、次俟利发，次吐屯发，及余小官，凡二十八等，皆世为之。兵器有弓矢、鸣镝、甲
肖、刀剑，其佩饰则兼有伏突。旗纛之上，施金狼头；侍卫之士，谓之附离，夏言亦狼
也；……死者停尸于帐，子孙及诸亲属男女各杀羊马，陈于帐前祭之，绕帐走马七匝，一
诣帐门，以刀嫠面且哭，血泪俱流，如是者七度乃止。……葬之日，亲属设祭及走马嫠面
，如初死之仪。葬讫，放墓所立石建标，其石多少，依平生所杀人数，……伯叔死，子弟
及侄等妻其后母、世叔母及嫂，唯尊者不得下淫。……牙帐东开，盖敬日之所出也。敬鬼
神，信巫觋，重兵死而耻病终。
2.突厥帝国的分裂
突厥人的这两个帝国没有长期保持鼎盛。和硕·柴达木碑文中赞扬的伟大的可汗们由
一些缺乏前辈们的那种天才的人继承。“彼等之弟辈为可汗，彼等之子辈为可汗，惟弟辈
今不类其兄辈，子辈不类其父辈。登位者皆庸可汗、恶可汗。致使突厥帝国解体。”
真正摧毁突厥力量的是两汗国之间的敌对，即鄂尔浑的东突厥和伊塞克湖、怛逻斯的
西突厥。这两个突厥帝国统治着从中国东北部到呼罗珊的半个亚洲，如果他们能够保持
在552年基础上的统一，即靠着以东突厥居首位，取帝王的可汗称号，而西突厥统治者满
足于次位，取叶护称号的话，那么，他们将是不可战胜的。但东突厥的佗钵可汗，即木
杆可汗的兄弟和继承者，是该家族中得到西突厥承认的最后一位可汗。西突厥叶护达头
是一位极端残暴的人，这一点已经由瓦伦丁的报道所证实。在582年至584年间，他摆脱
了东方的新君主，自己称汗。在中国，强大的隋朝已经恢复了汉朝在中亚的全部政治活
动，中国在这次反叛中是鼓励达头的，这次叛乱使突厥人的势力一分为二。此后，东、
西突厥再也没有重新统一，并且在大部分时间内，二者之间确实是处于敌对状态。
于是，当中国正处在重新统一之时，突厥人却在分裂。这种对立运动为隋唐王朝(7—
9世纪)统治下的中国在中亚实行帝国主义政策提供了可能性。
东突厥不仅面临着西突厥的反叛，而且还被内部斗争弄得四分五裂。在蒙古本土上，
新可汗沙钵略(581—587年在位)的权力受到其堂兄庵罗和大逻便的争夺。同时，他在西方
受到西突厥“新可汗”达头的攻击，在东方受到辽西契丹人的攻击。不过，这一形势的发
展令中国人不安，因为对这样一个联合体来说，由于蒙古地区的东突厥被打倒，势必使
达头变得太强大。绝不能让达头重新恢复对他有利的突厥的统一。于是，中国的君主、
隋朝建立者杨坚迅速改变了联盟的对象，支持东突厥可汗沙钵略以对付达头(585年)。陷
入内部纠纷的东突厥人无论如何不再令人生畏了。沙钵略的兄弟、继位者莫何可能杀死
了反可汗的大逻便(587年)，但不久他也去世了。继位的可汗是都蓝(587—600年在位)，
他发现自己遭到另一位反可汗者(即得到中国支持的突利)的反对。事实上，都蓝可汗于
599年驱逐了突利，但杨坚皇帝赶紧欢迎突利及其部众，并把他们作为盟邦安置在鄂尔多
斯。东突厥毫无希望地维持着分裂局面。
都蓝一死，西突厥达头可汗再次试图利用东突厥人的混乱使他们降服，以便建立起他
对蒙古地区和突厥斯坦的统治，实现突厥人的重新统一。为防止中国的干涉，他采取恐
吓手段。601年，他威胁隋朝都城长安；602年进攻驻在鄂尔多斯的、受中国保护的突利
可汗。但中国的政策是在暗中进行活动。603年，一支西部的主要部落(这些部落是铁勒
族，是回绝的祖先，它们似乎是在塔尔巴哈台、乌伦古和准噶尔地区过着游牧的生活)突
然反叛达头。由于达头的势力甚至在他统治的区域内也已经遭到削弱，他就逃往青海避
难，从此销声匿迹(603年)。达头的王国，即曾经令波斯和拜占庭颤栗、并在几年前还威
胁着中国都城的西突厥强国瞬时瓦解了。达头之孙射匮只获得了他应该继承领土的极西
部分和塔什干，而某个反可汗的处罗成了伊犁地区的君主。处罗确实着手计划继续达头
的事业，但中国人及时地阻止了他。隋臣裴矩暗中支持处罗的敌人射匮。处罗在战争中
失败后，到中国宫廷供职(611年)。射匮把他的胜利归于中国的政策，看来他始终没有采
取过背叛中国的行动。与此同时，东突厥的政权一直掌握在中国的被保护者突利手中(6
09年去世)，后来权力又传其子始毕(609—619年)。在蒙古地区正像在西突厥斯坦一样，
隋朝时期的中国不是通过一次大战争，而仅仅是采用其惯用的计谋，就成功地分裂了突
厥势力，消灭了不顺从的可汗，使权力掌握在那些承认中国宗主权的可汗手中。
青海的情况亦如此。该地吐谷浑部的鲜卑人(可能是一支蒙古部落)的存在，三百年来
一直令甘肃的中国驻军忧虑，608年他们被中国军队击溃，不得不逃亡西藏。同年，中国
重新占领哈密绿洲。609年，吐鲁番王殉伯雅开始向隋场帝表示归顺。
当隋场帝在高丽进行的倒媚的战争(612—614年)使隋朝威信扫地时，整个结构瓦解了
。东突厥始毕可汗起来反叛，在山西西北的雁门关几乎俘虏了隋场帝本人(615年)。接着
，中国爆发的内战(616—621年)彻底恢复了突厥人以往的勇气，这次战争导致了618年隋
朝的覆灭。当争夺王位的竞争对手们被打败、新的唐王朝登上皇位时，隋朝所做的一切
工作又必须重做。草原又把它的游牧部落推向山西中部。624年，东突厥可汗颉利(620—
630年在位)利用中国内战带来的混乱，骑着马率领着他的骑兵队伍对帝国都城长安进行
威胁。
幸运的是，唐朝有一位杰出的勇士，即太子李世民，尽管他还年轻，但他是唐朝的真
正建立者。李世民勇敢地一直来到泾河畔的幽州，与蛮军对峙，他以坚定的姿态令对方
慑服。游牧各部首领在一起协商片刻，然后一箭未发地撤退了。几小时后，一场大雨席
卷该地区。李世民立即召集其部下谈话。据《唐书》记载他说道：“虏控弦呜镝，弓马是凭
，今久雨弥时，弧矢俱敝，突厥人众，如鸟铩翮，我屋宿火食，枪槊犀利，料我之逸，
揣敌所劳，此而不乘，夫复何时？”唐军照此行动。黎明时，突厥营地被攻破，中国骑兵
切断了通往颉利可汗营帐的道路。颉利求和并撤退到蒙古地区(624年)。在这次惊人之举
后，当时年仅27岁的李世民登上了中国皇位，从此，历史上以帝号称他为太宗(626年)。
3.唐太宗灭东突厥汗国
唐太宗(627—649)是中国在东亚的威势的真正建立者。他灭了东突厥汗国，促使西突
厥的瓦解——后来太宗之子又完成了对西突厥人的征服——并把塔里木盆地的印欧族诸王国
置于其保护之下。
太宗即位之年，东突厥颉利可汗再次发动骑兵远征，直抵长安城下。626年9月23日，
他的十万人马出现在长安城北门外的便桥前。颉利可汗在城下以攻城相威胁，提出横蛮
无理的纳贡要求。太宗似乎只有很少人马，他采取了大胆的行动。他召集了所有可用的
人，把他们置于各城门前，而他亲自率领小部分骑兵沿着渭水向敌军行进。突厥诸首领
见其勇皆惊，下马便拜。“俄而众军至，旗铠光明”，太宗纵马到突厥营前，训斥其可汗
及众首领背信弃义，破坏休战之约。颉利可汗羞愧。次日，太宗与颉利按传统习俗刑白
马设盟，言归于好。
为削弱颉利的权力，太宗支持两个持不同意见的部落，即铁勒和薛延陀部的反叛。铁
勒部(以后的回绝)分布在塔尔巴哈台；薛延陀部在科布多(627—628年)附近。同时，在东
蒙古，太宗支持反可汗的突利可汗脱离颉利，突利已经起来反抗颉利了(628年)。伟大的
唐太宗在颉利的周围布下了敌对的包围圈之后，于630年派出由李靖和李世绩率领的唐军
猛攻颉利。中国的将军们在山西以北的内蒙古地区与颉利相遇，他们对他的营帐发起了
突然攻击，击溃其部落。颉利本人被俘。在大约50年中(630—682年)，东突厥汗国臣属于
中国。和硕·柴达木的突厥碑文上记道：“贵族子弟，陷为唐奴，其清白女子，降作唐婢
。突厥之匐，弃其突厥名称(或官衔)，承用唐官之唐名(或衔)，遂服从唐皇，臣事之者
五十年。为之东征向日出之方，西征远至铁门。彼等之克国除暴，皆为唐皇。出力也。
”
太宗在粉碎了蒙古的突厥人之后，以这些人为辅助军，在以后的20年中，使突厥斯坦
的突厥人和戈壁上印欧种人的绿洲都纳入自己的统治之下。一个受到震惊的亚洲从他身
上看到了一个陌生的、史诗般的中国。决不向蛮族求和，也不以重金去收买他们撤兵，
太宗扭转形势，战胜他们，使他们害怕中国。在突厥—蒙古族入侵的3个世纪里，中国人
民已经把胜利的游牧民同化。由于吸收了这些新鲜血液而坚强起来，现在中国人对这些
草原牧民们翻脸，他们曾经从这些牧民中吸取力量，并把这种力量注入那种历史悠久的
文明的巨大优越性之中。
4.西突厥汗国的瓦解
太宗于630年重建了以鄂尔多斯和内蒙古为边境的疆域之后，把注意力转向西突厥。
正像我们已经看到的那样，西突厥人在射匾可汗的统治之下又重新统一起来。射匮可汗
使阿尔泰地区的薛延陀部归降于他，他住在特克斯河和裕勒都斯河上游一带，于611至6
18年间统治着从阿尔泰山到里海和兴都库什山之间的地区。射匮之弟、继位者统叶护(6
18—630年在位)进一步扩张势力。他已经征服了东北方的铁勒部，在西南方又重申了对吐
火罗地区和巴克特里亚的统治，并取得了对塔里木盆地部分地区的霸权。
630年初，中国的朝拜圣地者玄奘旅行时，就在托克玛克附近见到过他，当时正值统
叶护权盛时期。他在裕勒都斯河与伊塞克湖之间的地区内过着随季节迁徙的游牧生活，
像其祖先一样，在裕勒都斯河上游一带度夏；伊塞克湖，即热海沿岸是他的度冬地。他
也喜欢把营帐扎在更西边，即在怛逻斯附近的“千泉”，今江布尔地区。吐鲁番王是他的
一位藩属王；他的儿子达度设是吐火罗地区王，其住地在昆都士。《唐书》记道：“(统叶
护)霸有西域，……西戎之盛未之有也。”此时唐太宗正集中力量摧毁东突厥，他认为应该
采取“远交近攻”之策，于是，他把统叶护视为同盟者。
玄奘留给我们的、关于统叶护的描述就是对某个阿提拉或某个成吉思汗的描述。“戎
马甚盛。可汗身著绿绫袍，露发，以一丈许帛练，裹额后垂。达官二百余人，皆锦袍辫
发，围绕左右。自余军众，皆裘歇毳毛槊纛端弓，驼马之骑，极目不知其表。”
统叶护热情地接待了中国的朝拜圣地者。确实，他对佛教总是相当开放的。在几年前
，他曾热情款待过名叫波罗颇迦罗蜜多罗的印度佛教使者。波罗颇迦罗蜜多罗在626年继
续到中国布教前，把说服突厥人皈依佛教作为己任。统叶护在托克玛克牙帐中给予玄奘
同样热情的款待。玄奘对其营地作了丰富多彩的描述：“(统叶护可汗)居一大帐，帐以金
花装之，烂眩人目。诸达官于前列长筵两行侍坐，皆锦服赫然。余仗卫立于后，观之，
虽穹庐之君，亦为尊美矣。”在读到这几行时，奇怪的是使我们回想起西欧旅行家们从成
吉思汗的蒙古首领们身上所得到的、几乎相同的印象在卢布鲁克对13世纪的蒙古人的描
写中，我们又看到了欢迎外国使者的另一个狂欢场面。玄奘在统叶护牙帐逗留期间，统
叶护曾接待过来自中国和来自吐鲁番王的使者。统叶护“令使者坐，命陈酒设乐。可汗共
诸臣使人饮，……于是益相酬劝，卒浑钟碗之器，交错递倾，僸未兜离之音，铿锵互举。
虽蕃俗之典，亦甚娱耳目，乐心意也。少时，更有食至，皆烹鲜，羔犊之质，盈积于前
。”
在玄奘访问之后数月，强大的西突厥汗国崩溃了。同年(630年)，一支西部部落，即
游牧的葛逻禄部反叛并杀害统叶护，葛逻禄部似乎是在巴尔喀什湖东端和塔尔巴哈台的
楚固恰克之间作季节性的迁徙。西突厥汗国分裂为两部，两部的名称都只是由汉文转写
而被人们所知：弩失毕部在伊塞克湖的西部和西南部；咄陆部在该湖的东北部。两部在
原因不明的战争中耗尽了力量。一位咄陆部可汗，他的名字也叫咄陆(638—651年在位)，
在一段时期内曾企图重新统一两部，此后，他大胆地进攻中国在哈密地区的屯军。但是
唐将郭孝恪在古城和今天的乌鲁木齐之间的博格达拉山附近打败了他(约642年)。此外，
唐太宗支持弩失毕部反对咄陆，这位疲惫不堪的可汗只好逃往巴克特里亚，不再出现于
历史上(651年)。
回目录、第1编、13世纪前的亚洲高原D
| 0 | negative_file/第1编、13世纪前的亚洲高原C.doc |
教育研究方法模拟题一
1.某研究者问卷调查的某题目是“你是否被老师、同学校园欺凌过”，违背了教育研究的（ ）
A.创新性原则 B.客观性原则 C.伦理性原则 D.理论联系实际原则
2.某高中数学课堂上老师上课提问：“学号最后一位是5的同学回答这个问题”，这样的抽样方法是（ ）
A.简单随机抽样 B.系统随机抽样 C.分层随机抽样 D.整群随机抽样
3.某研究者想查询“教育部政策的指令性文件”，最合适的是查阅（ ）
A.年鉴 B.教育法令集 C.学术会议文献 D.学位论文
4.某研究生为了研究大学课堂教学的教学评价，以学生的身份听课，在规定时间按计划进行观察并填写记录表进行分析。这种观察属于（ ）
A.参与性、结构式观察 B.参与性、非结构式观察
C.非参与性、结构式观察 D.半参与性、非结构式观察
5.在问卷调查中，相对于开放式的题目，封闭式的题目优点是（ ）
A.便于了解调查对象的深层想法 B.题目数量少
C.利于数据处理 D.利于研究复杂问题
6.与准实验相比，真实验最大的优点是（ ）
A.自变量操纵程度不同 B.因变量观测方法不同
C.方便快捷便于实施 D.无关变量控制程度高
7.研究者要检验两种教学方法对学生学习成绩的影响是否存在显著性差异，在某中学某班共28人为样本开展研究，应采用的检验类型是（ ）
A. t 检验 B. Z 检验
C. F 检验 D. X 2检验
简答题：
简述随机分派控制组后测设计的格式及优缺点
1.基本格式： R X O1
R O2
2.特点
随机化选择被试和分组，仅实验组接受本实验处理，两组均只有后测，没有前测。
3.优点
（1）能消除前测与后测、前测与自变量的交互影响，内在效度较高。
（2）避免了练习效应的影响，节省人力和物力。
（3）由于随机取样、随机分组以及设控制组，这种设计可控制历史、成熟、测验和统计回归等无关变量的影响。
4.缺点
不能对被试的缺失加以控制，要注意取样总体的特征，在总体不够大，被试数目较少的情况下，两组或多组相等的假设就难以保证。
论述题：阅读下列材料并按照要求回答问题。
某研究者想要对某市高中生的英语学习成绩影响因素进行调查研究。他计划先进行问卷调查、再访谈调查，在该市第一高中选择优等班约50名学生开展调查，通过调查对结果进行分析、得到结论，并且提出相关的改进建议。
1.指出该研究在取样上存在的问题
2.论述访谈调查和问卷调查的优缺点
3.下列是该研究者在问卷设计中的几个问题，请指出各自存在的错误，并加以改正：
①你认为期中考试和期末考试难么？
②你认为不增加体育课不利于提高学习成绩的么？
③你认为学习社会建构主义学习理论对英语学习成绩提高有帮助么？
④班主任认为提高学习成绩需要多考试，你认为应该增加英语考试次数么？
1.该研究在取样设计上存在的问题：样本容量太小，只有50人；样本为特殊群体（学习成绩好），代表性不足；只有学生样本，缺乏教师和家长等样本，获取的资料单一片面，可能导致研究结论失真。
2.访谈调查（1）即以口头形式进行研究性交谈，根据被询问者的答复搜集客观的、不带偏见的事实材料，以准确地说明样本所要代表的总体的一种方式。
（2）优点：非常容易和方便可行，引导深入交谈可获得可靠有效的资料；
不受书面语言文字的限制，并且能使用比较复杂的访谈提纲；
团体访谈，不仅节省时间，而且与会者可放松心情，作较周密的思考后回答问题，相互启发影响，有利于促进问题的深入，获得直接可靠的信息和资料。
（3）缺点：样本小，需要较多的人力、物力和时间，应用上受到一定限制；
无法控制被试受主试的种种影响（如角色特点、表情态度、交往方式等）。
问卷调查法（1）：指以书面提出问题的方式搜集资料的调查法。研究者将所要研究的问题编制成问题表格，以邮寄方式、当面作答或追踪访问方式填答，从而了解被试对某一现象或问题的看法和意见，又称问题表格法。
（2）优点：①方便实用，省时花钱少；②不署名，提升客观性；③能搜集大样本资料，收效大；④便于归类整理和量的统计，使调查结果有一定的代表性。
（3）缺点：①问题不明确、题量过大或被调查者不合作，影响结论的代表性；②搜集的资料不能深入了解深层次的内心世界的真实情况；③若调查对象不作回答，影响问卷效度；④科学地编制问卷、选择被试和结果分析对于普通教师有难度。
3.错误及修改：
①错误是“一题多问”，应该改为两个问题“你认为期中考试难么？”、“你认为期末考试难么？”
②错误是“多重否定”，应该改为“你认为增加体育课有利于提高英语学习成绩么？”
③错误是“使用了专业术语（社会建构主义学习理论）”，应该改为“你认为小组学习可以提高英语学习成绩么？”
④错误是“存在诱导性”，应该改为“你认为增加英语考试次数，会提高英语成绩么？”（言之有理即可） | 0 | negative_file/07.2023教育学教育研究方法阶段测评卷-答案（特训专属）.docx |
经营办主任岗位说明书
|岗位名称|经营办主任 |岗位编号 | |
|所在部门|经营办 |岗位定员 |1人 |
|直接上级|总经理 |薪酬范围 | |
|直接下级|规划员、企划员、信息员、证照管|岗位分析日期|2003年12月 |
| |理员 | | |
|岗位目的： |
|依据公司发展战略组织制定、修改并协助各部门推行经营计划，同时规范公司业务流|
|程，建设企业文化，完善信息管理，为公司的发展指明方向并提供决策支持 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： |
|责 |负责拟订、修订公司发展战略，使公司的发展具有明确、清晰、合理的方向 |
|一 |，并符合董事会的目标和要求 |
| |工 |分析公司的内外部环境，递交公司内外部环境分析报告 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |组织研讨、拟订并审核公司市场营销规划草案、信息管理规划草案和企 |
| | |业文化建设规划草案 |
| | |协助总经理依据公司的宗旨、目标和发展方向，组织拟订公司发展战略 |
| | |草案和备选方案，并报总经理审核 |
| | |组织研讨公司战略问题，负责根据研讨结果拟订公司战略目标和战略实 |
| | |施步骤，并报总经理审批 |
| | |协助总经理分析公司战略的实施情况，评价公司战略的前瞻性与可行性 |
| | |指导、监督和控制公司市场营销规划、信息管理规划和企业文化建设规 |
| | |划的实施 |
| | |组织对公司发展战略的执行进行分析和研讨，必要时，对公司发展战略 |
| | |进行修订，使之更具有合理性和赢利性，并上报审批 |
|职 |职责表述： |
|责 |负责组织制定年度经营计划草案，保证公司的发展方向符合董事会的目标和 |
|二一 |要求 |
| |工 |组织公司各部门根据公司的发展战略、业务特点及市场环境特点，对董 |
| |作 |事会下达的公司年度经营目标进行分析 |
| |任 | |
| |务 | |
| | |指导并组织各部门编制年度工作计划草案 |
| | |审核各部门年度业务计划和工作计划草案，汇总编制公司年度经营计划 |
| | |草案，并报总经理审核 |
| | |协助总经理对董事会批准的公司年度经营目标和公司年度经营计划进行 |
| | |分解落实 |
| | |组织对公司年度经营计划的执行进行分析和研讨，必要时，对公司年度 |
| | |经营计划进行修订，使之更具有合理性和实际指导作用，并上报审批 |
| | |组织各部门编制部门年度总结，并汇总年度总结，报总经理审阅 |
|职 |职责表述：负责制定业务计划、部门年度及月度工作计划，保证部门工作符 |
|责 |合公司年度经营目标的要求 |
|三三 | |
| |工 |根据董事会下达的公司年度经营目标、公司市场营销规划、信息管理规 |
| |作 |划和企业文化建设规，组织研讨、拟订并审核公司年度市场营销计划、 |
| |任 |信息管理计划和企业文化建设计划草案 |
| |务 | |
| | |根据董事会下达的公司年度经营目标，拟订部门年度工作计划草案 |
| | |根据董事会批准的公司年度经营计划的要求，制定部门年度工作计划和 |
| | |月度工作计划，并报总经理审批 |
| | |根据公司预算编制要求，编制部门预算，并报财务部 |
| | |组织对部门年度工作计划和月度工作计划的执行进行分析和研讨 |
| | |组织编制部门年度和月度工作总结，报总经理审阅 |
|职 |职责表述： 负责根据经营计划的执行情况进行部门考核，保证公司战略目 |
|责 |标的实现 |
|四二 | |
| |工 |协助总经理确定各部门的考核指标和目标值 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |根据对公司年度经营计划和各部门计划执行情况进行了解和跟踪，组织|
| | |对各部门的考核 |
| | |协调经营计划执行过程中各部门的活动 |
| | |负责相关经营数据的统计和分析工作，为公司的经营决策提供支持 |
|职 |职责表述： |
|责 |负责组织制定、颁布公司的业务管理制度、业务流程及各种标准，保证公司 |
|五三 |各业务规范有序的进行 |
| |工 |组织公司各业务部门制定相关的业务管理制度、业务流程及各种标准 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |审核和修改公司各业务部门上报的业务管理制度、业务流程及各种标准|
| | |颁布公司的业务管理制度、业务流程及各种标准 |
| | |收集业务管理制度和业务流程执行过程中的各种反馈意见，及时组织对|
| | |相关管理制度、业务流程和各种标准进行修订和完善 |
|职 |职责表述： 负责公司市场开发，品牌建设、营销策划、对外宣传工作的管 |
|责 |理，维护与提升企业的品牌与形象 |
|六四 | |
| |工 |负责组织市场开发、品牌建设、营销策划和对外宣传等各项工作的落实|
| |作 |，并负责进行各项工作的资金控制和质量保证 |
| |任 | |
| |务 | |
| | |及时了解市场营销计划的执行效果 |
| | |总结市场营销计划的执行结果，并撰写专题报告送总经理审阅 |
|职 |职责表述：负责公司企业文化建设，提炼与宣传企业理念，促进员工的凝聚 |
|责 |力 |
|七五 | |
| |工 |总结与提炼公司的企业文化，并将企业文化制度化 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |宣传与贯彻公司的企业文化，并在实践中不断完善与充实 |
| | |定期组织公司企业文化的培训，强化企业文化的作用 |
|职 |职责表述：负责公司信息系统建设和维护管理工作，满足公司经营管理规范 |
|责 |化和系统化的需求 |
|八六 | |
| |工 |负责制订信息管理的相关制度 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |负责根据信息化的年度计划组织信息化项目的实施 |
| | |负责公司信息系统的建设、维护、改进 |
| | |负责公司计算机软、硬件的购置与日常的维护保养 |
| | |负责公司计算机应用的培训工作 |
|职 |职责表述：负责选择与评估加盟商，并协调解决与加盟商之间的各种问题， |
|责 |维护公司的整体利益和长远利益，实现与加盟商的共赢 |
|九七 | |
| |工作|负责根据公司的发展战略，评估加盟商的经济实力、管理能力及对公司|
| |任务|企业文化的认同 |
| | |负责根据公司的发展战略，控制加盟商的数量 |
| | |协助解决加盟商经营过程中的各种问题 |
|职 |职责表述：负责经营办的内部组织管理工作，保证部门业务的有效运转 |
|责 | |
|十八 | |
| |工 |制定和完善部门的各项制度及细则，并监督检查执行情况 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |负责部门人员的队伍建设，提出对下属人员的调配、培训意见 |
| | |负责培养、指导、选拔和激励下属人员 |
| | |对直接下级进行工作业绩考核 |
| | |负责协调本部门与其它部门间关系，解决争议 |
| | |负责控制部门预算，降低费用成本 |
|职责 |职责表述：负责组织办理公司及各店所需工商注册、变更登记、年检等事务 |
|十一九|，其他证照内容参照实际情况完成总经理交付的其它任务 |
|职责 |职责表述：完成总经理交付的其它任务 |
|十二 | |
|权力： |
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|工作协作关系： |
|内部协调关| |
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|外部协调关| |
|系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |大学本专科及以上学历 |
|专业 |管理、财务、市场营销等相关专业 |
|培训经历 |公司内部规章制度培训、行政管理培训、管理技能培训、市场营销培训|
| |、财务管理培训、行业知识培训、计算机应用技术培训、外语培训、法|
| |律知识培训等 |
|经验 |3年以上相关业务岗位工作经验，2年以上管理岗位经验 |
|知识 |通晓企业管理知识，掌握市场营销、财务管理、信息管理、法律等方面|
| |的知识，具备一定的餐饮行业专业知识 |
|能力与素质|具有较强的领导能力、分析能力、判断与决策能力、组织协调能力、人|
| |际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力 |
|其它： |
|工作地点 | |
|工作时间特| |
|征 | |
|备注 |
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| 0 | negative_file/4－0218－经营办主任岗位说明书.doc |
本科毕业设计论文
摘要
与传统分类方法相比，高光谱图像处理面临的两个主要问题是：一是光谱分辨率高、光谱曲线近乎连续、数据量大、数据冗余严重、谱间相关性强；另一是空间分辨率有限、存在大量混合像元，“Hughes”现象凸现。
“特征学习”从原始的像素出发通过特定的神经网络结构自动发现图像中隐藏的模式以学习出有效特征，近年来获得空前的发展，成为国际上信号处理模式识别等领域的研究热点。深度学习是一种多层的神经网络结构，是自 2012 年来机器学习领域非常热的一个研究方向，它能够从原始的像素出发通过多层结构自动学习有效特征并在输出层实现分类。本文将基于深度学习的特征学习方法引入到高光谱遥感图像处理中，结合像元的光谱特征，设计了一种深度学习网络，能够从高光谱数据上百个波段中提取有用的信息并分类，与其他基于深度学习的分类方法相比，正确率得到了显著的提升。同时，训练好的网络具有很好的泛化性能，可以直接提取同种传感器获取的其他高光谱图像数据，与传统的SVM、SVM-CK等分类方法比较，正确率得到了显著的提升。
关键词：高光谱图像，特征提取，深度学习，卷积神经网络
Abstract
Compared with the traditional classification method, two major problems facing the hyperspectral image processing is: First, high spectral resolution, spectral curve nearly continuous, data volume, data redundancy is serious, spectral correlation is strong; the other is the space resolution is limited, there are a lot of mixed pixels, "Hughes" phenomenon highlights.
"Feature learning" starting from the original pixel by specific neural network architecture, and can automatically discover the hidden image pattern to learn the features. It access to an unprecedented development in recent years, and have become a hot topic international signal processing and pattern recognition field. Deep learning is a multilayer neural network architecture, and has been a hot research direction of machine learning, it can automatically learn features by a multilayer structure and classify it in the output layer. This article will introduce a feature learning method based on deep learning, which combined with the spectral characteristics of pixels can learn the deep feature of hyperspectral remote sensing image, and be able to extract useful information from hyperspectral data classification and hundreds of bands. Compared with other classification method based on deep learning, the accuracy has been significantly improved. Meanwhile, the trained network has good generalization performance, direct extraction of hyperspectral image data with other types of sensors obtained, compared with the traditional classification method like SVM, SVM-CK et al., the accuracy has been significantly improved.
KEY WORDS：hyperspectral image, feature extraction, deep learning，convolutional neural network
目录
第一章 绪论 1
1.1 研究的背景和意义 1
1.2 高光谱图像特征提取与分类的国内外研究现状 2
1.3 深度学习的国内外研究现状 4
1.4 论文的内容安排和主要工作 5
第二章 卷积神经网络理论 6
2.1 引言 6
2.2 卷积神经网络的结构 6
2.2.1 稀疏连接与权值共享 6
2.2.2 最大池采样 7
2.2.3 Softmax回归 7
2.2.4 全连接层 10
2.2.5 Batch normalization批量正则化 10
2.2.6 激活层 11
2.3 基于卷积神经网络的特征学习 12
第三章 基于卷积神经网络的高光谱图像特征学习研究 14
3.1 引言 14
3.2 网络结构 15
3.2.1 网络总体结构 15
3.2.2 输入层 15
3.2.3 卷积层 16
3.2.4 批量正则化层 16
3.2.5 全连接层 17
3.2.6 输出层 17
3.3 高光谱图像分类测试数据集 17
3.3.1 Indian Pines 17
3.3.2 Salina 18
3.3.3 Pavia Centre and University 19
3.4 分类研究 21
3.4.1 简介 21
3.4.2 实验设计 21
3.4.3 实验结果与分析 22
3.5 特征学习 25
3.5.1 特征学习简介 25
3.5.2 实验设计 26
3.5.3 实验结果与分析 27
3.5 本章小结 29
第四章 总结与展望 31
4.1 研究工作总结 31
4.2 对进一步工作的展望 31
第五章 本科阶段已取得的成果 32
参考文献 33
致谢 38
毕业设计小结 39
附录 40
绪论
研究的背景和意义
高光谱遥感影像具有光谱分辨率高及图谱合一等特点，其光谱分辨率可达到纳米级，提供了比常规图像传感器更丰富且更精确的光谱信息，使得本来在宽波段范围内不可探测的物质，在高光谱遥感中可以被探测到，因此，与其他技术相比，高光谱遥感技术在地表物质的识别、分类以及感兴趣目标信息的提取等方面具有的更大的优势。与此同时，高光谱数据分析及处理的方法与技术研究也随之成为遥感信息处理领域的研究热点，引起国内外相关科研机构和应用部门越来越多的关注，并逐渐成为国内外遥感信息处理与相关应用领域科研工作者的研究重点和热点。
与传统分类方法相比，高光谱图像处理面临的两个主要问题是：一是光谱分辨率高、光谱曲线近乎连续、数据量大、数据冗余严重、谱间相关性强；另一是空间分辨率有限、存在大量混合像元，“Hughes”现象凸现。由于高光谱遥感图像数据量非常巨大，使用传统的处理方法处理高光谱图像时，其效率非常低甚至失效，这给信号与信息处理学科提出了严峻的挑战。因此，研究高光谱图像数据的特征提取，对于提高高光谱图像分类、目标识别等处理的精度具有非常重要的意义，并将对高光谱遥感的深层次应用技术的发展起到积极的推动作用。
“特征学习”从原始的像素出发通过特定的神经网络结构自动发现图像中隐藏的模式以学习出有效特征，近年来获得空前的发展，称为国际上信号处理模式识别等领域的研究热点。深度学习是学习一种多层的神经网络结构，是自 2012 年来机器学习领域非常热的一个研究方向，它能够从原始的像素出发通过多层结构自动学习有效特征并在输出层实现分类，目前的研究证明，利用深度学习获取的特征可将相关的图像处理（分类、识别等）的精度提高10%以上。因此，本文章将基于深度学习的特征提取方法引入到高光谱遥感图像处理中，结合像元的光谱特征，设计一种深度学习网络，从高光谱数据上百个波段中提取有用的信息，用于进一步的数据处理(如地物分类和目标检测等)，对于提高高光谱图像分类和识别等处理的精度具有重要意义。
高光谱图像特征提取与分类的国内外研究现状
高光谱遥感技术的发展是遥感领域20世纪80年代起最重要的发展之一，至90年代已成为遥感技术研究领域的热门课题，也是当今及今后几十年内的遥感的前沿技术。在成像过程中，高光谱遥感技术利用成像光谱仪纳米级的光谱分辨率，以几十或几百个波段同时对地物成像，获得地物连续的光谱信息，实现了地物空间信息、辐射信息以及光谱信息的同步获取，因而在相关领域具有巨大的应用价值和广阔的发展前景。相对于多光谱而言,它有更多的波段数目(一般为几十至几百个) 、更高的光谱分辨率(在可见光和近红外波段可以达到纳米级) 和更大的信息量和数据量。高光谱遥感的出现是遥感界的一场革命，它使得本来在多光谱的宽波段中不可探测的物质，在高光谱遥感中可以被探测到，所以，高光谱遥感技术自诞生之日起，就引起了遥感界的极大兴趣和关注，并在各国政府的大力扶持下得到了飞速发展。
特征提取通常是指从原始数据中提取有用信息，兼或提高后续数据应用能力。在高光谱图像处理中，特征提取通常起到数据降维的作用，同时能够提高后续地物分类、目标检测、混合像素解译以及子像素制图的处理能力[1-3]。下面对高光谱遥感图像处理领域中特征提取研究的现状进行介绍。
高光谱图像在获取较高空间分辨率图像的同时，在光谱维进行了更广的扩展，图像在光谱维度上具有很大的数据量，即光谱特征数目与以往相比呈现十倍甚至百倍的增长，这就使得相邻或相近光谱特征之间的相关性变得异常的高。面对如此巨大的数据量，若对原始图像直接进行处理，势必会影响处理的效率。使用传统多光谱图像分类方法对高光谱图像进行分类时会遇到“维数灾难”现象，而且计算量随波段数量成四次方增加。研究表明，绝大多数情况下，异类物质的光谱特性具有唯一性，不同物质的光谱信息只有在一定的波段范围内才会表现其差异性，而在这之外的波段范围内差异性表现不显示，也就是具有很强的相似性。这样一来，本文期望得到对辨识地物类型最有利的特征记录，去除其他无关紧要的冗余信息。有着如此优越性的特征降维处理，在对高光谱图像进行处理后，不仅可以大大减小分类之前的输入数据量，而且对分析图像数据的结构及其它信息变得更简单和快捷，这样对场景中地物的分类有很大的助益。高光谱图像数据减少方法一般可分为特征选择和特征提取。特征提取的主要作用是保留数据中正交信息，即非相关信息。因此，特征提取通常具有去除相关性较强的冗余信息的作用。下面将概括地介绍主成分分析、最小噪声分离变换、投影寻踪等典型的特征提取方法。
(1)主成分分析
国际遥感领域著名学者 J. Richards[4]等采用具有正交变换特性的主成分分析(Principal Component Analysis，PCA)的方法对图像进行变换，使得图像波段之间互不相关，用于数据降维并隔离噪声。X. Jia和 J. Richards 等[5]在对高光谱图像进行特征提取时，采用了 PCA 的扩展形式——分段 PCA 的方法，在对变换后的特征数据进行分类时，计算速度有很大的提升。同样采用此方法，D. Manolakis等[6]则是从数据降维角度对高光谱图像数据进行处理。
(2)最小噪声分离变换
最小噪声分离变换(Minimum Noise Fraction, MNF)是对 PCA 的延伸和扩展。典型地，Boardman[7]和 Green[8]给出利用 MNF 对图像数据进行处理时的三个优势：降维(类似于 PCA，能够将信息按照信噪比由高到低的顺序集中到少量分量上)、分离噪声(以信噪比最大化为准则)、减少计算量。李海涛等[9]在利用支持向量机(Support Vector Machine, SVM)进行分类之前，先利用 MNF 对遥感数据进行特征提取，也得到了很好的分类效果。武汉大学杜博等[10]用 MNF 对数据进行降维处理，同时分离数据中的噪声，实现了有效识别高光谱遥感影像中亚像元目标的目的。
(3)投影寻踪法
考虑到相邻波段具有更强的相关性的特点，L. Jimenez 等[11]利用投影寻踪法有效地将高光谱图像数据中相邻波段进行了分组处理，再对每组内的波段数据进行给定方向的投影来得到相应特征。进一步，L. Jimenez 等[12]又对投影寻踪法进行改进，给出基于监督和参数的投影寻踪法，在对低维子空间进行变换时利用了先验知识。山东大学张连蓬等[13]在投影寻踪方法的基础上，引入了非线性主曲线，使二者合二为一，还提出多方向投影寻踪等多种方法用于高光谱遥感数据的特征提取，同样收到了很好的分类效果。
(4)其它方法
C. Lee 等[14]在提取高光谱遥感图像特征时使用了分类算法中的决策边界法，考虑到高光谱图像的高维度特点，这种方法能够减小分类所需输入数据的特征维数。B. Kuo等[15]针对遥感数据进行特征提取提出了基于满秩分布矩阵的非参数加权方法，这种方法在降低了奇异问题影响的同时，通过给决策边上的样本赋予较大权值来改善分类效果。在信号处理的理论方面，小波理论的发展使信号处理与分析步入了新的时代，特别是多分辨率和多尺度特性更是使得小波理论得到了进一步完善。基于此，S.K. Meher等[16]利用小波变换，在不同尺度下对光谱曲线分别进行高低频特征提取，保留包含重要信息的小波系数。G.P. Asner[17]和R.A. Neville[18]等针对高光谱图像混合像素的特点，采用光谱混合分析的方法进行了特征提取。与 PCA 和 MNF类似，独立分量分析(Independent Component Analysis, ICA)也被广泛地应用于高光谱图像分类前的特征提取步骤中[19]。此外，还有一些其它的方法能够用于以地物分类为目的的高光谱遥感图像的特征提取[20-26]。其中，J.A. Benediktsson等人[20, 22]提出了一种基于数学形态学滤波的高光谱图像特征提取，这是一种典型的高光谱图像空间纹理特征提取方法。针对空间特征提取问题，Gabor 滤波器也被引入到高光谱遥感领域，用于实现空间纹理特征的提取，进而提高后续地物分类的能力[27-29]。所形成的Gabor 空间纹理特征也被看做是一种典型的高光谱图像空间特征。研究表明，空间特征的引入，能够较大幅度的提高高光谱图像的地物分类能力。
深度学习的国内外研究现状
深度学习是一种含有多隐含层的神经网络，具有特定的结构和训练方法，其主要思想源于人类大脑对视觉信息的层次式处理方式，从原始的像素逐层提取特征并实现分类，所以深度学习和特征提取密切相关。目前，深度学习技术如卷积神经网络（CNN）等在图像领域特别是图像分类和目标检测领域已取得了丰硕成果。一些研究者已开始将相关技术应用于高光谱分类，例如，Chen等第一次使用层叠自动编码机（SAE）提取判别特征分类；Hu等第一次应用深度卷积神经网络（CNN）对高光谱图像进行分类[30]，文献[31]中作者提出了一种监督的神经网络架构进行大规模的高光谱图像分类，文献[32]提出了一种更深层次的神经网络架构用于高光谱图像分类，分类的性能与SVM相当。
深度学习架构由不同类别的层堆叠而成，通过反向传播算法（backpropagation algorithm）对网络进行迭代训练，深度学习网络可以从海量数据中习得复杂的多层次结构，不同的层实现不同的功能，其中大部分层会对输入执行非线性变换。通过多个非线性层的变换（例如，深度5-20层），网络可以对输入数据中重要而微小的细节进行识别，同时忽略输入数据中明显却无关的变量（例如，物体周围的环境、姿势、光照条件和周围物体）。在语音识别、视觉识别、目标检测等诸多领域（比如，药物发现以及基因组学），深度学习方法已经得到了广泛应用并且取得了瞩目的成果。
深度学习通过组合低层特征形成更加抽象的高层类别属性或特征，每个层都会将简单的描述（从原始输入开始）转变成较高层、较为抽象的描述。通过积累足够多的上述表征转化，机器能够学习非常复杂的函数。就分类任务来说，更高层的表征会放大输入信号的特征，而这对区分和控制不相关变量非常关键。比如，图片最初以像素值的方式出现，在第一层中，机器习得的特征主要是图像中特定方位、边沿轮廓。第二层中，主要是通过检测图像的边缘来检测图案，此时机器并不考虑边沿位置的微小变化。第三层中会将局部图像与物体相应部分匹配，后续的层级将会通过组合这些局部特征从而识别出整个物体。深度学习的优势之一在于：这些特征层级并非出自人工预设，而是机器通过一种通用（general-purpose）学习方法，从大量数据中自动习得。
深度学习能够在海量的数据中习得复杂的结构，因而在许多不同的领域都有应用。除了图像识别[33-36]和语音识别[37-39]，它还在许多方面表现出了比其他机器学习技术更加优越的性能，比如预测潜在药物分子[40]的活性、分析粒子加速器的数据[41,42]、重构大脑回路、预测非编码DNA的突变对基因表达和疾病的影响 [43,44]等。另外，在自然语言处理方面[45]，如话题分类、情感分析、问答系统[46]和语言翻译[47-49]等不同的任务上，深度学习都展现出了无限光明的前景。
论文的内容安排和主要工作
目前，高光谱遥感已经被广泛应用于许多领域。其中，高光谱图像分类和特征学习是高光谱遥感最重要的应用之一，是许多其他应用的基础。高光谱图像在为分类提供丰富的空间信息和光谱信息的同时，也给分类与特征学习带来了诸多挑战。本论文的主要工作如下：
在第一章中，简单讲述了研究的背景与意义，以及高光谱图像特征提取与分类研究的国内外现状，同时简单介绍了深度学习的国内外研究现状。
在第二章中，概述了卷积神经网络的结构，兼或介绍了卷积神经网络在特征学习方面的应用。
在第三章中，提出了一种新的卷积神经网络结构，具有比现有的基于深度学习的高光谱图像分类算法更好的分类效果。在此基础上进行延伸和扩展，首次使用卷积神经网络进行特征学习，之后，使用SVM、SVM-CK等经典算法，分别对原始数据与特征学习方法获得的特征进行分类，以此验证特征学习方法习得的特征质量。实验表明，使用本特征学习方法提取的特征做分类，效果要远远优于使用同种算法对原始数据做分类。这说明本文提出的特征学习方法对于从未学习过的数据，也具有很好的通用性能，可以从原始数据中提取更加有效的信息。
在第四章中，基于前三章的工作进行总结，以此展望下一步的研究工作。
卷积神经网络理论
2.1 引言
卷积神经网络是一种多层的深度学习网络，每层由多个二维平面组成，而每个平面由多个独立神经元组成。卷积神经网络一般包括卷积层、子采样层和全连接层。
卷积神经网络的低隐层是由卷积层和子采样层交替组成，高层是全连接层，对应传统多层感知器的隐含层和logistics回归分类器。第一个全连接层的输入是由卷积层和子采样层进行特征提取得到的特征图像。最后一层输出层是一个分类器,可以釆用logistics回归，Softmax回归甚至是支持向量机对输入图像进行分类。
2.2 卷积神经网络的结构
2.2.1 稀疏连接与权值共享
在传统的神经网络中，每个神经元都会与下一层全部的神经元连接，卷积神经网络不同于传统的神经网络，卷积神经网络中的神经元与下一层的神经元的连接具有稀疏性，基于临近连接。也就是说，在由全连接层组成的网络中，每个隐藏层的激活值等于全部的输入V乘以这一层的权重W。然而在卷积神经网络中，每一层的输出值等于很小的局部输入乘以权重W。整个输入共享权值W，如图1，同一层的输入共享权值。权值共享是卷积神经网络的主要原理，它降低了总的训练参数的个数，使模型效果更好，训练更快。
通过卷积运算，可以使原信号的特征增强，并且降低噪声。一个卷积层的参数包括:输入图像和特征图像的数量,图像的尺寸大小,每一层图像有相同的尺寸，卷积核的尺寸大小,卷积核作用于输入图像的有效区域;步长因子定义了卷积核对图像进行卷积运算的步长。经过卷积层特征提取后得到的图像尺寸由以下公式定义
输入维度：
输出维度：
其中：,卷积核尺寸：，步长：
2.2.2 最大池采样
卷积神经网络利用图像局部相关性的原理，对图像进行子采样，可以减少数据处理量同时保留有用信息。在卷积神经网络的实现中,相邻的像素在卷积时被跳过,子采样层通过对输入图像的每一个方向进行子釆样，提供了位移不变性。
经过卷积神经网络的权值响应，输入数据的特征会被提取。如果目标在输入图像中的位置发生移动，卷积层神经元检测到的特征也会随之移动。卷积层后的池化层对卷积层输出的特征做进一步提取，可以使局部特征不发生改变。典型的池化函数是最大值函数，最大值池化函数把输入数据划分为许多不重叠的窗口，输出每一个窗口的最大值，降低了后一层的计算复杂度，提供了平移不变性。
经过池化运算后的输出图像大小由以下公式定义：
输入维度：
输出维度：
其中：,池化核尺寸：，步长：
2.2.3 Softmax回归
Softmax回归由logistics回归扩展而成，logistics回归只能解决二分类问题，Softmax回归在此基础上做了改进，可以解决多分类问题。Softmax回归在很多分类问题比如MNIST手写数字识别问题中取得了很好的分类效果。 Softmax回归既可以单独使用，也可以与深度学习或其他学习方法结合使用。
在logistics回归中，训练集由m个有标签样本构成： 其中输入特征 。（其中，特征向量的维度为 ，为截距项）logistics回归目的是解决二分类问题，因此分类标签为 。假设函数如下：
（2-1）
通过最小化损失函数以训练模型参数 ：
（2-2）
在Softmax回归中，我们需要解决的是多分类问题，其中类别y可以取k个不同的值。因此，对于训练集 ，有 。例如，在ImageNet分类竞赛中，有k=1000个不同的分类。其中对于训练样本x，我们用假设函数对每一个类别j估计出概率值。即计算样本x被分到每一个具体类别里的概率。于是，假设函数会输出一个k维向量表示这k个概率值，这个向量所有元素之和为1。假设函数可表示为：
（2-3）
其中，是模型参数。为了使所有概率之和为1，添加 项进行归一化处理。
我们使用符号对所有模型参数进行表示，在Softmax回归实现中，将 的矩阵表示，这个矩阵是将 按行罗列得到，如下所示：
（2-4）
Softmax 回归损失函数
接下来对Softmax回归损失函数进行分析。在下面公式中，是示性函数，示性函数的运算规则为：1{表达式的值为真}=1,1{表达式的值为假}=0。损失函数可表示为：
（2-5）
这个公式是logistics回归损失函数的推广。logistics回归损失函数可以以同样的方式表示：
（2-6）
从以上公式可以看出，Softmax回归损失函数与logistics回归损失函数有很相似的表示形式，不同的是在Softmax回归损失函数中对k个可能分类的概率值进行累加。在Softmax 回归中将样本x分类为类别j的概率为：
（2-7）
对于损失函数最小化问题，现在还没有快速解法。通常都是使用迭代优化算法。对损失函数求导后，损失函数的梯度公式如下：
(2-8)
其中本身是一个向量，它的第 个元素 是 对 的第l个分量的偏导数。
得到以上求解偏导数公示后，就可以将它代入梯度下降法算法中，对损失函数进行最小化。在梯度下降法的实现中，每次迭代过程中都需要对参数进行更新：。
在实现Softmax回归算法时，通常会对上面的损失函数进行改进，在损失函数中增加一个衰减项。
在本文对损失函数的改进中，我们通过在式xxx中添加一个权重衰减项 ，它会对过大的参数值进行惩罚。回归损失函数公式将变为如下形式：
（2-9）
增加了第二项权重衰减项后，损失函数就成为凸函数，可以改善优化过程陷入局部极小值点的情况，有助于得到最优解。
为了对其进行优化，我们需要计算的梯度，在此给出它的求导公式如下：
(2-10)
最后，通过最小化损失公式，就可以实现Softmax回归分类模型。
2.2.4 全连接层
通过多个非线性层的变换（例如，深度5-20层），网络可以对输入数据中重要而微小的细节进行识别，同时忽略输入数据中明显却无关的变量（例如，物体周围的环境、姿势、光照条件和周围物体）。全连接层通常作为神经网络的最后一层，后面接输出单元进行分类。
全连接层具有权值多，容易过拟合等特点，因此一般会在网络前向运算时在全连接层中进行dropout[50]运算，随机对全连接层中的权值按确定的比例置零，可以在一定程度上改善过拟合现象。
2.2.5 Batch normalization批量正则化
在训练神经网络的过程中，会遇到同一层不同维度的数据梯度相差较大，网络训练速度慢的情况。随着网络的增加，这会使网络训练速度变慢，甚至难以收敛。Google在2015年提出了批量正则化层[51]（Batch Normalization，BN）来解决这个问题，可以通过在网络中添加BN层改善这一现象。BN层归一化了每个维度的scale，所以可以整体使用一个较高的学习率，而不必像以前那样迁就小scale的维度。
设mini-batch为m，则BN层前向传导公式可以写作：
Mini-batch 均值：
(2-11)
Mini-batch 方差
（2-12）
归一化：
（2-13）
平移与缩放：
（2-14）
2.2.6 激活层
图 21 左上为Sigmoid激活函数，右上为TanH激活函数
左下为ReLU激活函数，右下为PReLU激活函数
卷积层和全连接层之后通常接激活层完成特征的非线性变换。其中，比起传统用于卷积神经网络的Sigmoid与TanH激活函数，ReLU可以使卷积神经网络的训练速度大大加快。Sigmoid和TanH的梯度在饱和区域非常平缓，接近于0，很容易造成梯度消失现象，减缓收敛速度。梯度消失现象在网络层数多的时候尤其明显，是加深网络结构的主要障碍之一。相反，ReLU的梯度在大多数情况下都是常数，有助于解决深层网络收敛问题。ReLU的另一个优势是在生物上的合理性，它是单边的，相比Sigmoid和TanH，更符合生物神经元的特性。
2.3 基于卷积神经网络的特征学习
一个模式识别系统包括特征和分类器两个主要的组成部分，二者关系密切，而在传统的方法中它们的优化是分开的。在卷积神经网络的框架下，特征表示和分类器是联合优化的，可以最大程度发挥二者联合协作的性能。
图 2 2 2012年Hinton参加ImageNet比赛所用网络模型
深度模型具有强大的学习能力，高效的特征表达能力，从像素级原始数据到抽象的语义概念逐层提取信息。这使得它在提取图像的全局特征和上下文信息方面具有突出的优势。
以2012年Hinton参加ImageNet比赛所采用的卷积网络模型为例，这是他们首次参加ImageNet图像分类比赛，没有太多的先验知识。但是，针对ImageNet分类任务进行网络优化时，深度卷积网络学习到的特征具有非常强的泛化能力，在其他任务例如目标检测，目标定位等，同样取得了成功的应用。
卷积神经网络通过组合低层特征形成更加抽象的高层类别属性或特征，每个层都会将简单的描述（从原始输入开始）转变成较高层、较为抽象的描述。通过积累足够多的上述表征转化，机器能够学习非常复杂的函数。就分类任务来说，更高层的表征会放大输入信号的特征，而这对区分和控制不相关变量非常关键。比如，图片最初以像素值的方式出现，在第一层中，机器习得的特征主要是图像中特定方位、边沿轮廓。第二层中，主要是通过检测图像的边缘来检测图案，此时机器并不考虑边沿位置的微小变化。第三层中会将局部图像与物体相应部分匹配，后续的层级将会通过组合这些局部特征从而识别出整个物体。卷积神经网络的优势之一在于：这些特征层级并非出自人工预设，而是机器通过一种通用（general-purpose）学习方法，从大量数据中自动习得。
基于卷积神经网络的高光谱图像特征学习研究
3.1 引言
卷积神经网络在图像识别领域取得了巨大的成功，从ImageNet训练得到的图像特征可以直接有效地应用到各种与图像相关的识别任务中，例如图像分类，图像检索，物体检测，图像分割等，具有良好的泛化性能。受此启发，本文针对高光谱图像设计卷积神经网络，从高光谱数据中习得相应的特征。
具有数百个波段的高光谱数据可以被看作二维曲线（或一维数组），可以看到，类别相同的曲线具有相似的形状，类别不同的曲线具有不同的形状，同时，对于人眼来说有一些类别难以识别。我们知道卷积神经网络在某些视觉任务中可以挑战甚至超过人类的水平，它的这种能力鼓舞了我们使用光谱与空间信息研究用于高光谱图像分类的卷积神经网络。
传统的卷积神经网络已经在高光谱图像分类上取得了一定效果，但在面对高光谱图像时还存在一些不足。以往的高光谱或多光谱图像分类与识别，往往只关注像元光谱维的特性，其一切特征统计也只在光谱维展开。但是自然界的复杂性、混合像元问题的存在，仅靠像元的光谱特性是不够的，常会出现 “麻点”现象，大大影响了分类效果。
本文把深度卷积神经网络中的一些最新成果集成到高光谱图像分类中，最终，获得了一种新的5层深度卷积神经网络架构用于高光谱图像分类。更重要的是，利用了高光谱图像光谱信息丰富的优势，在网络架构中集成了空间信息和光谱信息，提升了网络分类性能。
3.2 网络结构
3.2.1 网络总体结构
本文提出了一种新的5层基于卷积神经网络的深度学习框架用于高光谱图像分类，网络同时集成了空间信息和光谱信息，在特征学习与分类性能上达到了当前最好的效果。
图 31 卷积神经网络图
卷积神经网络是一种前馈神经网络，通常卷积神经网络会由多个卷积层和最大值池化层交叠而成，最后以全连接神经网络作为结束。受此启发，本文提出了一种新的5层神经网络用于高光谱图像分类。本文提出的网络中包含更多的元素，比如Batch Normalization，Dropout，Parametric Rectified Linear Unit (PReLU) activation function，利用这些元素与特定的结构，网络可以同时利用高光谱图像的光谱信息和空间信息，从原始数据集中习得像元的高层次特征，因此分类性能得到了明显提升。
3.2.2 输入层
空间信息已经被广泛使用，用来改善高光谱图像分类性能。比如SVM-CK算法，直接在SVM核中集成空间信息，使用空间邻域的均值特征提升分类正确率。基于SOMP的分类器，通过对邻域像元同时分类，改善了OMP分类器的性能。因此，为了获得更高的分类性能，本文提出的基于卷积神经网络的方法也要考虑空间信息。为了实现这个目标，一种直接的方法是把待分类像元及其邻近像元全部同时输入到网络中，但是学习这些像元之间的关联需要非常多的神经元和网络参数。受到SVM-CK算法的启发，在本章节提出的卷积神经网络采取一种简单的方式提取空间特征，提取待分类像元的邻域像元的空间特征，比如每个波段的均值或方差。这些提取空间特征的方法可以降低最终输入到卷积神经网络中的样本数量。这里设网络的输入为，原始像元为 的向量，那么对应不同的提取空间特征方法，网络输入的维度有以下三种情况。
输入为原始的未经处理的像元，此时
输入为像元与邻域像元的均值，此时
3. 输入为像元与邻域像元的均值与标准差合并组成，此时
3.2.3 卷积层
在传统的神经网络中，每个神经元都会与下一层全部的神经元连接，卷积神经网络不同于传统的神经网络，卷积神经网络中的神经元与下一层的神经元基于临近连接，具有稀疏性。事实上，卷积神经网络包含一系列参数可变的滤波器，可以从原始数据中习得特定的特征。如图 1，在我们的卷积神经网络中，会对输入的 的输入数据使用20个 的卷积核进行滤波操作，每个卷积核会从原始数据中学习连续k波段的特征。最终，，这一层包含 节点。同时，卷积神经网络的权值共享技术降低了总的训练参数的个数，使得训练更高效。
3.2.4 批量正则化层
对于高光谱图像，不同波段表示不同波长的光谱响应。最大值池化的方法在传统图像识别中有着平滑输入，对特征提供平移不变性，以及减少训练参数的优点，在图像识别、目标检测等领域取得了巨大的成功。但是对于高光谱图像，像元的每个波段都有其独特的物理意义，池化层特有的降采样操作会导致有效信息的丢失。 因此，我们没有使用卷积层+池化层的结构，而是使用batch normalization层对卷积层获得的特征进行归一化，这样每个波段的特征大小就会变得相似，从而可以使用更大的学习率加速训练过程。因为B3层是B2层归一化的结果，所以B3层的大小与B2层相同，都是 。
3.2.5 全连接层
在卷积层和批量正则化层之后，我们使用标记为‘F3’的全连接层。不同于卷积层，这一层的每一个神经元都和BN层中的全部输出相连，这样做可以集成上一层中获得的所有特征的全部局部信息。为了避免过拟合，我们在这一层使用Dropout技术。在训练过程中，Dropout会以一定比例将全连接层中的权值置零，可以在一定程度上改善过拟合现象。
3.2.6 输出层
在高光谱图像分类任务中，输出层的节点数量 设置为与类别数一致，当像元被输入到网络中时，输出层使用Softmax模型进行分类计算，输出层每个节点会计算对应的权值，像元会被分类至最大输出值对应的类别。
在我们的卷积神经网络中，我们在每个神经元之后使用PReLU激活层，可以减少额外的计算开销，降低过拟合风险。比起传统用于CNN的Sigmoid与TanH激活函数，我们的卷积神经网络的训练速度大大加快。
3.3 高光谱图像分类测试数据集
本章使用了四种常用的数据集验证我们提出的卷积神经网络特征学习性能。
3.3.1 Indian Pines
图 32 Indian Pines数据集，左为高光谱图像，右为Ground-truth
Indian Pine数据集，这一场景是由AVIRIS传感器拍摄于印第安纳州西北部的松树林，包括224个波段，图像大小为145145个像素，波长范围为米。Indian Pines场景由三分之一的森林三分之二的农耕地以及一些天然草本植被组成，除此以外，还有两条公路，一条火车道，少量居民住宅和一些小路。图像拍摄于六月份，拍摄之后，一些作物如玉米，大豆开始慢慢生长，但覆盖率不超过5%。实际可用数据被分为16大类，剔除被水吸收的波段，图像波段最终降至200，被删减的波段分别为[104-108],[150-163],220。
表 31 16 GROUND-TRUTH CLASSES IN AVIRIS INDIAN PINES
#
Class
Samples
1
Alfalfa
46
2
Corn-notill
1428
3
Corn-mintill
830
4
Corn
237
5
Grass-pasture
483
6
Grass-trees
730
7
Grass-pasture-mowed
28
8
Hay-windrowed
478
9
Oats
20
10
Soybean-notill
972
11
Soybean-mintill
2455
12
Soybean-clean
593
13
Wheat
205
14
Woods
1265
15
Buildings-Grass-Trees-Drives
386
16
Stone-Steel-Towers
93
3.3.2 Salina
图 33 Salinas 数据集，左为高光谱图像，右为Ground-truth
Salina数据集，这一场景由具有224个波段的AVIRIS 传感器收集于萨利纳斯谷和加利福尼亚州，图像以3.7米像素为单位，具有极高的空间分辨率。Salinas scene的图像大小为512217个像素，波段数为224。与Indian Pines场景类似，这里依然删减水吸收带，波段数分别为[108-112]，[154-167] ，224。样本类别有蔬菜、裸露的土地，葡萄园庄园等一共16大类。
表 32 16 GROUND-TRUTH CLASSES IN AVIRIS SALINAS
#
Class
Samples
1
Brocoli_green_weeds_1
2009
2
Brocoli_green_weeds_2
3726
3
Fallow
1976
4
Fallow_rough_plow
1394
5
Fallow_smooth
2678
6
Stubble
3959
7
Celery
3579
8
Grapes_untrained
11271
9
Soil_vinyard_develop
6203
10
Corn_senesced_green_weeds
3278
11
Lettuce_romaine_4wk
1068
12
Lettuce_romaine_5wk
1927
13
Lettuce_romaine_6wk
916
14
Lettuce_romaine_7wk
1070
15
Vinyard_untrained
7268
16
Vinyard_vertical_trellis
1807
3.3.3 Pavia Centre and University
这两个场景是由机载ROSIS传感器在意大利北部的帕维亚飞行的时候拍摄。Pavia Centre场景的光谱波段数为102，Pavia University的光谱波段数为103，二者的图像分别为10961096像素和610610像素，空间分辨率都为1.3米，其中，Pavia University图像中的一些样本不包含任何信息，所以在分析之前这些像素必须被剔除，被剔除的样本在图像中呈黑色条状，剔除后Pavia University图像大小为610340像素。此外，两个场景都被分为9个类别。
图 34 Pavia University 数据集，左为高光谱图像，右为Ground-truth
图 35 Pavia Centre 数据集，左为高光谱图像，右为 Ground-truth
表 33 9 GROUND-TRUTH CLASSES IN ROSIS PAVIA CENTRE
#
Class
Samples
1
Water
824
2
Trees
820
3
Asphalt
816
4
Self_Blocking Bricks
808
5
Bitumen
808
6
Tiles
1260
7
Shadows
476
8
Meadows
824
9
Bare Soil
820
表 34 9 GROUND-TRUTH CLASSES IN ROSIS PAVIA UNIVERSITY
#
Class
Samples
1
Asphalt
6631
2
Meadows
18649
3
Gravel
2099
4
Trees
3064
5
Painted metal sheets
1345
6
Bare Soil
5029
7
Bitumen
1330
8
Self_Blocking Bricks
3682
9
Shadows
947
3.4 分类研究
3.4.1 简介
在这一节中，使用本章第一节中提出的卷积神经网络结构进行高光谱图像分类。
3.4.2 实验设计
在这一部分，我们使用四幅高光谱图像验证提出的基于卷积神经网络的高光谱图像分类方法的有效性。作为对比，选择了CNN[52]，RPCA+CNN[53]，SVM，SVM-CK四种方法。
本小节基于Caffe架构设计并验证了本文提出的卷积神经网络结构。在我们的卷积神经网络中，全连接层的神经元数量，学习率与dropout率被设置为100，0.1和0.1。SGD算法训练网络时不够稳定，本网络使用AdaGrad方法训练权值，mini-batch设为32；使用权重衰减系数为0.0005，模型最终迭代300w次。
对于输入层，计算像元的 或 邻域内的均值与（或）标准差网络输入。
对于卷积层，卷积核尺寸，对于Indian Pine 和 Salina数据集，设置为24，对于Pavia University数据集，设置为11。
每种网络实验10组，每组实验取每类样本中的200个作为训练集，其余作为测试集。
传统的RBF核SVM分类器与当前最好的基于卷积神经网络的分类方法也被加入到对比之中。最终我们使用分类正确率来验证分类性能。表格 1列举了不同方法在三个数据集上的分类性能，可以看到我们的方法比其他两种只使用了光谱信息的方法有很大优势。
3.4.3 实验结果与分析
AVIRIS传感器
Indian Pines数据集部分类别样本较少，不足200个。去掉样本较少的8类数据，参与训练的Indian Pines数据集共包含8类数据，列表如下：
表 35 Indian Pines数据集中训练和测试样本的个数
Number
Class
Training
Test
1
Corn-notill
200
1228
2
Corn-mintill
200
630
3
Grass-pasture
200
283
4
Hay-windrowed
200
278
5
Soybean-notill
200
772
6
Soybean-mintill
200
2255
7
Soybean-clean
200
393
8
Woods
200
1065
Total
1600
6904
Indian Pines：
图 36 Indian Pines 5×5分类结果图，最上为原始标签，中左为CNN[52]，中右为RPCA+CNN，下左为33均值方差，下右为55均值方差
图 37 Indian Pines 55均值+方差分类混淆矩阵
Salinas数据集样本较多，列表如下：
表 36 Salinas数据集中训练和测试样本的个数
Number
Class
Training
Test
1
Brocoli_green_weeds_1
200
1809
2
Brocoli_green_weeds_2
200
3526
3
Fallow
200
1776
4
Fallow_rough_plow
200
1194
5
Fallow_smooth
200
2478
6
Stubble
200
3759
7
Celery
200
3379
8
Grapes_untrained
200
11071
9
Soil_vinyard_develop
200
6003
10
Corn_senesced_green_weeds
200
3078
11
Lettuce_romaine_4wk
200
868
12
Lettuce_romaine_5wk
200
1727
13
Lettuce_romaine_6wk
200
716
14
Lettuce_romaine_7wk
200
870
15
Vinyard_untrained
200
7068
16
Vinyard_vertical_trellis
200
1607
Total
3200
50929
表 37 AVIRIS传感器数据集错误率总表
网络类型
Indian Pines
Salina
均值
4.97(4.84±0.60)
3.43(3.41±0.26)
均值
3.03(3.05±0.31)
2.04(2.09±0.24)
均值方差
5.14(5.27±0.62)
3.99(3.98±0.28)
均值方差
2.83(2.82±0.17)
2.37(2.39±0.30)
RPCA+CNN
22.81(22.53±0.85)
7.36(7.39±0.35)
ROSIS传感器
表 38 ROSIS传感器数据集错误率总表
网络类型
Pavia University
Pavia Centre
均值
3.86(3.83±0.37)
0.50(0.51±0.05)
均值
2.13(2.14±0.20)
0.32(0.36±0.11)
均值方差
3.23(3.24±0.19)
0.44(0.45±0.06)
均值方差
1.77(1.81±0.23)
0.29(0.31±0.04)
RPCA+CNN
6.75(6.58±0.84)
1.35(1.46±0.13)
实验表明，对于ROSIS传感器的两幅高光谱图像，均值方差对应的网络分类正确率最高。Indian Pines数据集包含较多的小样本，相似度高，不好区分，RPCA+CNN的方法对于训练集样本数少，样本相似度高等问题表现稍显不足，在Indian Pines数据集上错误率较高。
3.5 特征学习
3.5.1 特征学习简介
卷积神经网络具有很强的泛化性能，在一种情况下，卷积神经网络被视为端到端网络，网络输入端输入具体的图像或像素时，通过前向运算，网络输出端就可以输出像素的类别。另外一种情况是，卷积神经网络被视为可以逐层学习特征的特征学习方法，我们可以把它用做通用特征提取器，提取中间层的特征另作它用。
传统的特征学习方法依赖于具体的数据，要针对特定的数据设计特定的方法，进行复杂的调优，才能取得不错的结果。而卷积神经网络特征学习方法不同，一处训练，处处使用，可以作为通用的特征学习方法学习特征，不需要针对具体的数据进行具体的调优。
我们设计的卷积神经网络的输入是像元的空谱联合特征，网络可以去除原始数据的冗余信息，保留原始数据的有效信息，提取原始数据的特征。而且，同种传感器获取的信息具有相似性，即使网络并没有针对要分类的数据集进行过训练，依旧可以高效从原始数据中习得特征。
在这个实验中，我们认为同一种传感器获取的高光谱像元具有相似的性质。使用某一数据集训练卷积神经网络，把训练好的卷积神经网络用作特征学习，自动学习同种传感器拍摄的其他数据集的特征。因之，为了衡量特征学习方法提取特征的质量，使用SVM、SVM-CK等经典算法，分别对原始数据与特征学习获得的特征进行分类，实验表明，使用特征学习方法习得的特征做分类，效果要远远优于使用同种算法对原始数据做分类。由此可得，本文提出的特征学习方法对于从未学习过的数据，也具有很好的通用性能，可以从原始数据中习得更加有效的信息。
3.5.2 实验设计
在本节实验中，对于同一种传感器采集的不同数据集，使用其中一个数据集训练网络，获得网络模型作为特征学习网络。其余的数据集输入特征学习网络，获取对应的特征。使用，最终实验组使用SVM与SVM-CK算法分别对特征做分类，对照组直接使用SVM与SVM-CK算法对原始数据分类，以此测试特征质量。
例外的是，使用Indian Pines数据集训练网络时，并没有用到全部的16类样本，而是只用了其中的8类样本。在此基础上，本节增加一组实验，使用部分Indian Pines数据集训练网络，训练完成之后，使用完整的Indian Pines数据集进行特征学习，具体实验结果见AVIRIS传感器实验三。
卷积神经网络具有很好的泛化性能，可以自动从原始数据中习得抽象特征，在实验的训练阶段，用3.3小节中的设置进行训练，之后把同一传感器采集到的其他数据集全部的原始数据归一化至[-1，+1]输入网络，从网络的全连接层中获得对应的特征。特征测试时分两部分进行实验：
测试一：其中每个类别200个特征作为训练集，其余的特征作为测试集。
测试二：其中每个类别10%的特征作为训练集，90%的特征作为测试集。
本节实验在两个传感器（AVIRIS，ROSIS）和传感器捕获的四幅图像（Indian Pines、Salinas、Pavia University、Pavia Centre）中做了实验。
在网络训练阶段，针对同一传感器中的一组数据集，使用3.4.2小节中的均值+方差的方法训练网络。训练得到10组网络权重。
在特征学习阶段，使用同一传感器的另一组数据集，通过网络前向运算，习得这组数据集的特征，并通过SVM与SVM-CK分类算法，验证学习到的特征的质量，标记为CNN+SVM与CNN+SVM-CK。为了获得更加稳定的实验结果，每组网络权重运行10次分类实验，共计100次实验。实验结果以分类错误率的中位数(均值±标准差)百分比的形式体现。
最后，原始数据归一化至[0,1]区间，使用标准SVM和SVM-CK算法作为对照。
3.5.3 实验结果与分析
AVIRIS传感器
实验一
实验内容
在网络训练阶段，使用Indian Pines数据集，在特征学习阶段，使用Salina数据集。
实验结果
表 39 Salina数据集特征学习结果测试
实验
测试一（200）
测试二（10%）
SVM
-
-
SVM-CK
-
-
CNN+SVM
3.655(3.661±0.288)
1.459(1.478±0.133)
CNN+SVM-CK
2.849(2.866±0.326)
0.745(0.759±0.112)
实验分析
使用200样本训练的网络提取特征能力并不强，我们认为可以通过使用更多的数据训练网络，来获取质量更好的特征，比如使用 Indian Pines 90%的数据作为训练集，训练完成之后提取Salina特征
实验二
实验内容
在网络训练阶段，使用Salina数据集，在特征学习阶段，使用Indian Pines数据集。
实验结果
表 310 Indian Pines数据集特征学习结果测试
实验
测试一（200）
测试二（10%）
SVM
16.157(16.174±0.385)
10.649(10.690±0.092)
SVM-CK
5.381(5.402±0.401)
5.701(5.693±0.258)
CNN+SVM
5.156(5.106±0.666)
6.384(6.459±0.547)
CNN+SVM-CK
2.296(2.331±0.496)
3.461(3.437±0.435)
实验分析
实验三
实验内容在网络训练阶段，使用Indian Pines 数据集8类样本，在特征学习阶段，使用Indian Pines 全部16类样本
实验结果
表 311 Indian Pines 数据集特征学习结果测试
实验
测试二（10%）
SVM
10.649(10.690±0.092)
SVM-CK
5.701(5.693±0.258)
CNN+SVM
3.374(3.369±0.317)
CNN+SVM-CK
1.155(1.203±0.232)
实验分析
ROSIS传感器
实验四
实验内容
在网络训练阶段，使用Pavia Centre 数据集，在特征学习阶段，使用Pavia University数据集
实验结果
表 312 Pavia University 数据集特征学习结果测试
实验
测试一（200）
测试二（10%）
SVM
9.231(9.243±0.477)
5.714(5.711±0.872)
SVM-CK
3.175(3.189±0.713)
1.768(1.765±0.879)
CNN+SVM
2.615(2.632±0.276)
1.472(1.477±0.138)
CNN+SVM-CK
1.191(1.172±0.242)
0.326(0.335±0.089)
实验分析
实验五
实验内容
在网络训练阶段，使用Pavia University 数据集，在特征学习阶段，使用Pavia Centre数据集
实验结果
表 313 Pavia Centre 数据集特征学习结果测试
实验
测试一（200）
测试二（10%）
SVM
1.678(1.713±0.814)
0.986(0.983±0.964)
SVM-CK
0.738(0.755±0.881)
0.288(0.291±0.968)
CNN+SVM
0.330(0.330±0.042)
0.131(0.133±0.022)
CNN+SVM-CK
0.414(0.429±0.087)
0.057(0.058±0.017)
实验分析
对于ROSIS传感器采集到的两幅图像，较高的空间分辨率使得样本数量较大，实验二获得了比实验一低很多的分类错误率。
Pavia Centre数据集数据量较大，去掉背景之后大约有14万待分类像元，测试一训练集样本有1800个，大约只占总数据集的1.3%，但分类精度依然达到了0.9966，说明本文提出的深度卷积神经网络对于不曾接触过的数据集有良好的特征学习性能，我们的特征学习方法习得的特征具有很好的代表性。
测试二使用10%的训练集，只有76个像元被错分，正确率达到了0.99943，取得了极好的结果。
3.5 本章小结
本章提出了一种基于深度卷积神经网络的空谱联合特征学习与分类方法，结合像元的光谱特征，设计了一种深度学习网络，能够从高光谱数据上百个波段中提取有用的信息并分类，与其他基于深度学习的分类方法相比，正确率得到了显著的提升。同时，训练好的网络具有很好的泛化性能，可以直接提取同种传感器获取的其他高光谱图像数据，与传统的SVM、SVM-CK等分类方法比较，正确率得到了显著的提升。
总结与展望
4.1 研究工作总结
本文提出了一种新的卷积神经网络结构，具有比现有的基于深度学习的高光谱图像分类算法更好的分类效果。同时在此基础上进行延伸和扩展，首次使用卷积神经网络进行特征学习，之后，使用SVM、SVM-CK等经典算法，分别对原始数据与特征学习方法获得的特征进行分类，以此验证特征学习方法习得的特征质量。实验表明，使用本论文提出的特征学习方法提取的特征做分类，效果要远远优于使用同种算法对原始数据做分类。这说明本文提出的特征学习方法对于从未学习过的数据，也具有很好的通用性能，可以从原始数据中提取更加有效的信息。
4.2 对进一步工作的展望
本文提出的基于一种深度卷积网络模型的高光谱图像特征学习方法，取得了一些有意义的成果，对高光谱图像特征学习与分类的研究具有一定的参考价值，但是在工作中还存在不足之处，有待进一步完善。
深度学习的理论日新月异，近几年新提出的一些网络结构如残差网络等在视频处理，目标定位与检测等方面取得了令人瞩目的进展，下一步使用最新的网络结构用于高光谱图像特征学习，观察是否会有更好的效果。
深度神经网络参数多，计算慢，如何在不降低网络特征学习能力的前提下加速网络的训练过程，如何加速针对具体图像的特征学习过程，需要进一步的研究。如使用网络二值化方法，或对网络进行减枝、哈夫曼编码等。
本科阶段已取得的成果
发表文章：
[1] S. Mei; Q. Bi; J. Ji; J. Hou; Q. Du, "Spectral Variation Alleviation by Low-Rank Matrix Approximation for Hyperspectral Image Analysis," in IEEE Geoscience and Remote Sensing Letters , vol.PP, no.99, pp.1-5 doi: 10.1109/LGRS.2016.2545341
录用文章：
[2] Shaohui MEI, Qianqian BI, Jingyu JI, Junhui HOU, Qian DU. How to fully explore the low-rank property for data recovery of hyperspectral images. IGARSS 2016
[3] Shaohui MEI, Jingyu JI, Qianqian BI, Junhui HOU, Qian DU, Wei Li. Integrating Spectral and Spatial Information into Deep Convolutional Neural Networks for Hyperspectral Classification. IGARSS 2016
准备投稿文章：
[1] “Spectral-Spatial Feature Learning for Hyperspectral Images by Deep Convolutional Neural Networks”, 拟投IEEE TGRS。
[2] “Hyperspectral Image Classification by Exploring Low-rank Property in both Spectral-Spatial Domain”, 拟投IEEE JSTARS。
参考文献
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致谢
本论文的工作是在我的导师梅少辉教授的悉心指导下完成的，无论是论文的选题、框架的设计，还是修改定稿，梅老师都倾注了大量心血。导师深厚的理论素养，丰富的实践知识，严谨的治学态度，开拓了我的视野，使我的科研能力有了很大的提高；导师的平易近人、求真务实、积极进取的人生态度也深深影响着我；在生活上，梅老师更是给了我无微不至的关怀，借此机会，向梅老师表示衷心的感谢。
在一年的实验室学习期间，李旭老师在学习上和生活上都给予了我很大的关心和帮助，在此向李旭老师表示衷心的感谢。同专业的几位同学和教研室的师兄师姐：：王维、谢汇强、毕芊芊、马明阳、陶晴、杨快也给我的生活和学习很多帮助，在此对大家表示感谢。
感谢我的女朋友，是她一直以来的关心与照顾给了我力量。特别感谢我的父母和亲朋好友，他们的深切关怀和大力支持是我能够顺利完成学业的动力。
毕业设计小结
经过长时间的努力，我的毕设终于完成了。这一年最重要的，是渐渐知道了怎么去做一件比较大的事情。
最关键的一点，就是要把心静下来。心要静下来才能沉浸到某个具体的领域思考问题。现在的社交媒体太多了，各种新闻也很多，每天忙于浏览新闻，应付各种浅薄的信号，是没有办法做成一件事情的。夫夷以近，则游者众；险以远，则至者少。想要体会大自然的美丽，就一定要到达别人不曾到达的地方。
其次，有毅力有决心不一定能把事情做成，正确的方法也是必不可少的。做研究的每个环节都需要方法，如何统筹安排时间和任务，如何进行文献综述，如何整理写过的代码以便日后复用，等等。
再次，是要有一颗平常心，正视科研过程中出现的种种意外。电脑不给力，文献中的结果无法复现，操作系统崩溃，电路板烧坏，都是生活的常态，固然可以长吁短叹，感慨时运，不过我觉得最好的态度是“不抱怨，不解释”，把自己 力所能及的事情做好，把自己的错误拿出来好好分析，这样才会有进步。理想和信念是一定要有的，不然如何在孤独的长跑中奋勇向前？
思考是有趣的，钻研是快乐的，愿我不甘平凡的心永葆青春。
附录
1 | 0 | negative_file/08021203-吉靖宇-定稿-图不全.docx |
尊敬的西南市政院员工：
您好！职务说明书的调查目的是为了解目前岗位的实际工作情况，包括工作职责和
任务，权力、任职资格等。因为这些因素至关重要，它们直接关系到下一步的组织结构
设计、定岗定编和薪酬设计方案，这些又将直接关系到您本人、部门，乃至整个西南院
的整体发展和利益。请您务必详细填写，以利于我们掌握您现在实际的工作情况，做出
符合实际、切实可行的方案。
填写的具体办法和上交办法请参看后面的附件，非常感谢。
谢谢您的协助，祝工作愉快！
北大纵横管理咨询公司西南市政院项目组
2003年8月11日
附1：填写工作组织说明
1、调查表下发
本周一（8月11日）下午，每个部门指定一名负责人接受说明书调查表填写方法的培
训。
各负责人将调查表电子版带回本部门，组织本部门各岗位人员填写。
2、调查表填写
请个人根据填写要求和参考范例填写并打印签字。电子版的文件名统一为：部门－职
务－姓名.doc，例如：“人事教育部－部长－何光礼.DOC”。
负责人进行统稿，请部门领导审核确认内容无误后在打印版上签字，部门正职不在的
，可以由部门副职审核签字。
请负责人完成并交回。
3、调查表交回
电子版和打印版双份于本周四（8月14日）下班之前统一交回到院办公室。
附2：职务说明书填写说明及用词参考
一、职责与工作任务项
（一）本栏说明
工作任务是职责的任务分解，是对职责的进一步说明。
职责是工作任务的结果，工作任务是职责完成的过程。
例1：
|职 |职责表述：负责制定分公司石油开发年度工作计划，并组织实施 |
|责 |工作时间百分比：25％ |
|一 | |
| |工作任|组织收集与分公司年度工作计划制定相关的材料和数据 |
| |务 | |
| | |根据分公司总体工作规划，组织制定年度工作计划 |
| | |上报公司领导，经审批后，负责组织实施 |
| | |根据公司实际情况变化，负责工作计划的修订工作 |
例2：
|职 |职责表述：负责部门内部复印机的管理工作 |
|责 |工作时间百分比：15％ |
|二 | |
| |工作任|接通电源，检查复印机是否处于正常工作状态 |
| |务 | |
| | |根据用户需求，对资料进行复印 |
| | |切断电源，关好保护盖，使复印机恢复到复印前状态 |
| | |负责复印机的日常维护 |
（二）规范化用词参考
制定和实施、 组织实施、 监督、控制、 建立、
领导建立、 参与制定 主持、推动、 领导营造、
主持召开、 代表、 协助、 负责掌握和了解
审批、 监督控制、 主持、 检查、
审核、 完成、 准备和递交、 筹备
保证、 参与和配合、 参与制定、 负责制定、
推动…工作、 负责协调、 及时了解和监督、 督办、检查、
草拟、 承当、 承担、 策划或协助、
负责联络、 分析、 办理、 执行、
进行、 统筹管理、 修订、 负责指导、
负责控制、 搜集、 配合、 管理与看护、
维持、 安排、 保持、 根据、
关注、 汇总、 主管监督、 编制、
拟定、 受理、 核实、 协调、
反馈、 负责调查、分析、 贯彻执行、 洽谈、
组织支持、 控制、 接受、 准备、
联系、 抽检、 抽查、 负责建立、
负责指导、 负责协调、 负责控制、 编写、
汇总、整理、 培养、 编制、 落实、
合理安排和调度、 负责起草、 改进、 作好、
提高、 按照
二、权力项
（一）权力分析方法
包括三方面的权力：
1．完成关键职责的权力（2项左右）
2．横向，与相关部门业务关系而具有的权力，比如会签、审核等
3．纵向，对人财物的管理权限，对下级人员管理，额度内的资金支配权，对相应物质调
配权
（二）业务权限举例
1. xx的决策权
2. xx的建议权
3. xx工作的监控权
4. 预算权限内的财务审批权
5. 有对各项费用开支的监督检查权
6. 本部门预算内的费用使用权
7. 在产值权限内，对xx制定的审批权
8. xx的审定权
9. 对xx的执行情况的监督检查权
10. 对业务范围内的问题有权处理并向xx上级汇报
11. 对违反xx规定的行为有制止权和处罚权
12. 在产值权限内，确定xx的审批权
13. 在采购量权限内，确定供应厂商的审批权
14. 选择xx的建议权
15. 对各部门防火安全与保卫隐患(xx)有限期整改权
16. 有对各部门的安全保卫、防火、卫生工作(xx)的监督检查权
17. 对进出公司的人员和车辆有盘查权
18. 对违反公司安全保卫制度的行为有制止权和命令整改权
19. 在xx授意下，代表公司参加外事活动权
20. 有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力
21. 对公司各部门办公秩序的监督检查权
22. 对重大会议根据需要有现场指挥权
23. 对公共活动场所使用的审批权
24. 在突发事件发生时有现场指挥、维持秩序权
25. 对经理层指示和高管级会议有督办权
26. 经理办公会制定的制度和经理办公会决议的监督实施权
27. 对公司各项管理制度和规范执行情况的检查权
28. 各部门及时做好文件、资料的立卷、归档工作的督促权
29. 文件的管理权
30. 各部门有关资料和报表的索取权
（三）对下属的管理权举例
31. 对公司员工奖惩的决定权
32. 有对下属员工和各项业务工作的指挥权
33. 对下属人事任免建议权
34. 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩的考核评价权
35. 有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权
36. 对所属下级的工作有监督、检查权
37. 对所属下级的工作争议有裁决权
38. 对下级的岗位调配有建议权
39. 对员工出勤的监督权
三、工作协作关系、任职资格和其它项
（一）工作协作关系：
填写本岗位在工作中需要协作的部门和单位，院内和院外分别填写。
例如：
|工作协作关系： |
|内部协调关|财务部、总承包公司、监理公司等 |
|系 | |
|外部协调关|建设部、中房集团、成都市税务局等 |
|系 | |
（二）任职资格
1．“教育水平”填写统一用语：
例如：大学专科及以上学历
2．“专业”填写统一用语：
例如：给水排水相关专业
3．“经验”填写统一用语：
例如：8年以上工作经验，5年以上相关业务岗位工作经验，2年以上管理岗位工作经
验
4．“培训经历”填写统一用语：
例如：接受过质量管理以及企业管理知识培训
5．“知识”填写统一用语：
精通、通晓、掌握、具备、了解
例如：通晓给排水设计知识，具备基本计算机应用知识，了解专业外语知识
6．“能力”填写统一用语：
例如：具有很强的给排水设计项目的管理能力
（三）其它
1．“工作环境”填写统一用语：
• 独立办公室
• 一般工作环境（主要在办公室内办公，但不是独立办公室）
• 工作环境恶劣（野外作业）
2．“使用工具/设备”填写统一用语：
一般情况下，若需使用电脑等，则填写：一般办公自动化设备
若有特殊需要，则视具体情况填写
3．“工作时间特征”填写统一用语：
|正常工作时间 |无加班、无出差 |
|正常工作时间，偶尔加班 |每周加班时间≤5小时且无出差 |
|正常工作时间，偶尔出差 |每月出差时间≤3天且无加班 |
|正常工作时间，偶尔加班，偶尔出差|每周加班时间≤5小时且每月出差时间|
| |≤3天 |
|经常加班 |每周加班时间>5小时 |
|经常出差 |每月出差时间>3天 |
|经常加班，经常出差 |每周加班时间>5小时且每月出差时间|
| |>3天 |
职务说明书范例
总经理工作部部长职务说明书
|岗位名称 |部长 |岗位编号 | |
|所在部门 |总经理工作部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |总经理或总经理助理 |工资等级 | |
|直接下级 |副部长1、文秘专责2、企管专责1|薪酬类型 | |
| |、法律审计专责1 | | |
|所辖人员 |5 |岗位分析日期 |2003年8月11日 |
|本职： 全面主持总经理工作部工作，分管秘书、企业管理和法律审计 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：全面主持总经理工作部工作 |工作时间百分比 |
|责 | |：30% |
|一 | | |
| |工作 |负责组织制定部门年度工作计划并全面监督计划实施，组织部门业务 |
| |任务 |学习及员工技能培训，制定绩效考核标准及考核办法 |
| | |根据绩效考核指标，负责对部门员工进行绩效考核最终评定；配合公 |
| | |司分管领导对部门副职进行绩效考核评定 |
| | |组织制定部门年度费用预算并全面监督预算实施，审核各项预算费用 |
| | |（包括办公用品、劳保用品、接待费用、医疗费等）的实施 |
| | |负责下属员工的工作分配及工作质量检查。指导下属员工制定工作计 |
| | |划并督促执行 |
| | |协调部门内人员调配及工作安排 |
|职 |职责表述：董事会事务 |工作时间百分比 |
|责 | |：20 % |
|二 | | |
| |工作 |负责组织并编制董事会和股东会的会议资料 |
| |任务 | |
| | |负责董事会会务、会议记录和会议纪要的起草；负责监事会会务 |
| | |负责公司与各股东方的联系，公司与各董事的工作联系 |
| | |负责董事会休会期间的日常事务性工作，负责各股东方的接待 |
| | |定期整理董事会文件，并归档 |
|职 |职责表述：指导企业管理及制度建设 |工作时间百分比 |
|责 | |：30% |
|三 | | |
| |工作 |负责制定公司发展规划和重大方针政策的管理办法及实施细则 |
| |任务 | |
| | |根据《公司五年发展规划》，组织编制公司企业管理年度实施计划并组 |
| | |织动态修订、完善《公司五年发展规划》和其他重大方针政策、战略规 |
| | |划等 |
| | |负责提出公司企业管理制度完善及制度创新工作及实施计划 |
| | |研究国家发布的与本公司业务相关的政策及法律法规，辅助公司领导 |
| | |决策，参预公司战略研究及决策 |
| | |负责公司重大事件的策划 |
|职 |职责表述：秘书管理 |工作时间百分比 |
|责 | |：15% |
|四 | | |
| |工作 |负责总经理办公（或重大）会会议纪录及会议纪要编写 |
| |任务 | |
| | |编写总经理工作报告 |
| | |指导文秘专责、企管专责、法律审计专责开展工作 |
| | |审定秘书的工作成果 |
|职 |职责表述：部分行政管理 |工作时间百分比 |
|责 | |：5% |
|五 | | |
| |工作 |股东方以外的重要公共关系及接待活动 |
| |任务 | |
| | |工地值班代管日常事务及公关接待 |
|权力： |
|对下属人员在本部门内岗位调配权、工作监督、检查权；部门员工绩效考核、评价|
|及奖惩决定权；部门员工晋升的建议权 |
|部门预算范围内项目的费用处理权 |
|对公司安排管理的固定资产的管理及使用权 |
|公司规章制度建设的建议权 |
|公司发展战略实施方案建议权 |
|工作协作关系： |
|内部协调关|辅助总经理或总经理助理协调董事会、监事会，公司各部门、大潮实 |
|系 |业公司、监理公司等 |
|外部协调关|各股东方、省委省政府有关部门、客户单位、友邻单位、业务相关单 |
|系 |位 |
|任职资格： |
|教育水平 |大学及以上或具有中级以上技术职称 |
|专业 |水电相关专业或文秘相关专业 |
|培训经历 |水电、行政管理、文秘相关培训 |
|经验 |5年以上管理岗位经验，6年以上工作经验，熟悉本公司业务 |
|知识 |有较高的政策水平，掌握行政管理、水电站建设及电厂生产运行等知 |
| |识 |
|技能技巧 |有较好的写作能力和较强的语言表达能力、具备基本的网络知识，能 |
| |使用办公软件、办公自动化，具备组织管理、社交及应变能力 |
|其它： |
|使用工具设|计算机，一般办公设备 |
|备 | |
|工作环境 |独立办公室 |
|工作时间特|正常工作时间 |
|征 | |
|所需记录文|通知、简报、动态、汇报材料、工作计划、总结、人事管理文档、本 |
|档 |部文档 |
|备注： |
| 0 | negative_file/北大纵横—中国城市设计西南分院—职务说明书调查表填写说明－西南市政院.doc |
长沙卷烟厂集团管理模式构建
业务流程重组及ERP实施项目
范围、目标和方法
审批人:
|长烟项目经理 |刘明华 |
|汉普项目经理 |陈军晓 |
文档控制
修改记录
|日期 |作者 |版本 |修改参考号 |
| | | | |
|FEB 12，01| |1.0 |没有以前的版本 |
|FEB13，01 |陈军晓 |2.0 |1.0 |
|FEB27，01 |陈军晓 |3.0 |2.0 |
审阅人
|姓名. |职位 |审阅签字 |
| | | |
|陈军晓|项目经理 | |
| | | |
分发
|拷备号|姓名 |备注 |
|. | | |
| | | |
|1 |刘明华 | |
|2 |长烟项目组 | |
目 录
文档控制 2
前言 4
目的 4
背景 5
相关文档 6
实施范围 7
项目范围 7
总体计划及里程碑 7
实施计划 10
前提 14
实施范围控制 15
与其他应用系统或项目的关系 15
成功的关键因素 16
方法 17
实施方法 17
验收方法 18
组织机构建立 19
报告机制 22
风险管理 24
前言
目的
为了保证长沙卷烟厂集团管理模式构建、业务流程重组咨询及ERP
实施项目在一定时间和成本范围内高质量地完成，首先需要明确的
是项目实施的范围、目标和方法，本文档将成为整个项目实施的基
础性文件。
本文档的目的是提供项目实施的范围、目标及方法，策略，风险和
前提等信息。具体来说，本文档将在遵循合同规定的前提下提供以
下信息：
实施范围，总体计划及里程碑
实施目标、成功因素
实施方法，验收方法
组织架构及报告机制
本文档将作为本项目实施的指导性文件，同时，本文档将作为长沙
卷烟厂和汉普管理咨询（中国）公司签署的咨询服务合同的附件，
具有相应的法律效力。
背景
项目名称
长沙卷烟厂集团管理模式构建、业务流程重组及ERP实施
项目目标
白沙集团管理模式设计
长沙烟厂供应链策略及供应链设计方案
实现从面向“职能”管理到面向“流程”管理的转变
业务处理流程优化，岗位职责规范，考核指标量化
通过ERP系统的成功运行，实现长烟资金流、物流与信息流集成一
体化管理
有效控制物料流转，降低库存成本和经营风险
最终达到企业竞争力的显著提升
汉普管理咨询（中国）有限公司（以下简称汉普）在本项目中的作
用
提供项目管理，包括制定项目计划，进行项目实施，控制项目风险
，监控项目质量等。提交实施当中必要的文档。在整个实施过程当
中，汉普项目组核心成员将会不断地将相关的技术和知识转移给客
户方面。
相关文档
本文档是长沙卷烟厂集团管理模式构建、业务流程重组咨询及ERP
实施项目实施前的指导性文档，其相关文档有：
长沙卷烟厂集团管理模式构建、业务流程重组咨询及ERP实施项目
解决方案
长沙卷烟厂集团管理模式构建、业务流程重组咨询及ERP实施项目
合同书
长沙卷烟厂集团管理模式构建、业务流程重组咨询及ERP实施项目
合同附件
实施范围
项目范围
项目的组织范围如下:
白沙集团
长沙卷烟厂主体(含调拨站)
项目的业务范围如下:
集团管理模式咨询
长烟管理模式咨询(含调拨站)及供应链设计
组织范围内的ERP软件实施（含财务管理、订单管理、库存管
理、采购管理、生产制造，质量管理、财务分析）
长沙卷烟厂绩效监控体系设计
总体计划及里程碑
根据本项目的特点，将项目实施分成如下工作阶段：
时间
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
在上图列示的11个阶段任务中，本项目确定以下阶段为项目的里程
碑：
项目启动（2001年2月6日）
集团管理模式设计及长烟供应链设计（2001年4月30日止）
总体解决方案设计（2001年7月4日止）
ERP系统实施阶段I （财务分销）验收（2001年9月5日止）
ERP系统实施阶段II（制造及OFA）验收（2001年10月9日止）
绩效与监控体系设计（2001年11月20日止）
对于确定的里程碑，双方应确保在规定的时间内完成所有工作
以下为本项目总体实施计划，在确保里程碑工作按时完成基础之上
，总体计划中各阶段的具体工作可以根据实际情况做灵活调整
实施计划
|实施阶段 |时间 |汉普顾问 |生成文档 |长烟项目组需配合工 |长烟职能部门需配合工|长烟项目组 |
| |（2001年 | | |作 |作 | |
| |） | | | | | |
|讨论、确定项目总体计划 |6/2 |专家组：王大|《项目实施计划》 |参与讨论，根据实际 |了解本次项目的目标、|项目组长和 |
| | |文 | |情况提出建设性意见 |范围、总体实施计划等|分组组长（ |
| | |项目组：陈军| |，并及时确认汉普项 |信息； |计划协调人 |
| | |晓等 | |目组提交的文档 | |张斌） |
|向项目领导小组汇报总体计划 |7/2 .am | | | | | |
|项目组启动会 |7/2 .pm | | | | | |
|业务流程描述方法培训准备 |8/2 |魏威、潘成高|相关培训资料 | | | |
|业务流程描述方法培训1（针对|9/2 | | |准备环境（10台PC；V| |综合保障组 |
|长烟项目组） | | |《业务流程描述方|isio软件；投影机； | | |
| | | |法培训报告》 |黑板等）；参加培训 | | |
|业务流程描述方法培训2（针对|12/2 | | |准备环境（10台PC；V|安排人员参加 |综合保障组 |
|长烟样板流程职能部门的项目 | | | |isio软件；投影机； | | |
|联络员） | | | |黑板等）；培训组织 | | |
| | | | |；参与现场指导 | | |
|分析和确定项目目标、范围和 |12/2-13/2|陈军晓 |《长烟项目的目标| | |项目组长和 |
|方法 | | |、范围和实施方 | | |分组长 |
| | | |法》 | | | |
|确定并描述样板流程 |13/2-28/2|魏威、潘成高|《样板流程描述报|协调各职能部门，参 |样板流程涉及部门组织|BPR组 |
| | | |告》 |与样板流程描述 |人员绘制本部门有关流| |
| | | | | |程 | |
|二、管理诊断 |1/3-15/4 | | | | | |
|调查问卷设计 |3/3-4/3 | | | | | |
|高层领导访谈 |5/3-7/3 |陈军晓、魏威| | | | |
| | |、潘成高 | | | | |
|部门访谈 |8/3-23/3 | | | | | |
|业务流程现状描述 |5/3-30/3 |魏威、潘成高| | | | |
|管理制度收集整理 |15/2-30/3|吕媛媛 | | | | |
|管理现状分析及诊断 |1/4-15/4 |陈军晓等 | | | | |
|注：本阶段将根据项目进展情况，安排汉普项目组成员轮休1-2次，每次2天，安排在上周星期五和下周一。以下各阶段顾问休假安排类|
|同，不再另加说明。 |
|三、集团管理模式及供应链总 |15/3-30/4| | | | | |
|体设计 | | | | | | |
|长烟供应链分析设计 | |张后启、王玉| | | | |
| | |荣等 | | | | |
|专家评审 | |王大文等 | | | | |
|四、业务流程重组 |16/4-15/6| | | | | |
|目标流程及管理模式讨论 |7/5-18/5 |陈军晓、魏威|《长烟管理白皮书|组织、参与有关讨论 | |项目组 |
| | |、潘成高、吕|》 |工作 | | |
| | |媛媛等 | | | | |
|目标业务流程优化及目标管理 |19/5-1/6 | | | | | |
|模式设计（二稿） | | | | | | |
|目标流程及管理模式讨论 |4/6-8/6 | | | | | |
|目标业务流程优化及目标管理 |11/6-15/6| | | | | |
|模式设计（终稿） | | | | | | |
|管理制度体系设计 |1/6-15/6 | | | | | |
|专家评审 |11/6-15/6|王大文等 | | | | |
|五、基础数据整理 |15/3-30/6| | | | | |
|六、总体解决方案设计 |15/6-4/7 | | | | | |
|ERP需求分析确定 |10/6-15/6|陈军晓、潘成|《总体解决方案设|负责组织审阅总体设 |参与总体设计方案中有|各职能组 |
| | |高、戴佶祥、|计报告》 |计方案 |关内容的讨论 | |
| | |林柄 | | | | |
|总体解决方案设计 |15/6-30/6|陈军晓、潘成| | | | |
| | |高、戴佶祥、| | | | |
| | |林柄 | | | | |
|专家组审查 |2/7-4/7 |王大文等 | | | | |
|ORACLE软件安装调试 |15/5-25/5|何军、钱钲 | | | | |
|ORACLE数据库系统培训（4天）|26/5-29/5| | | | | |
|ORACLE开发工具培训（3天） |30/5-1/6 | | | | | |
|八、财务与分销系统实施 |28/5-5/9 | | | | | |
|详细解决方案设计 |15/6-10/7|潘成高、刘平|《财务与分销系统|组织有关方案讨论； |财务、销售、采购、库|职能组长 |
| | |林柄、皮爱红|解决方案设计报 |及时签署有关文档 |管等部门参与方案有关| |
| | | |告》 | |内容讨论 | |
|专家组审查 |11/7-13/7|王大文等 | | | | |
| | | |《财务分销系统设|及时审阅有关报告 | | |
| | | |置报告》及《财务 | | | |
| | | |分销系统测试报 | | | |
| | | |告》 | | | |
|系统设置及测试 |16/7-30/7|潘成高、刘平| | | |项目组 |
| | |林柄、皮爱红| | | | |
|运行数据准备 |20/7-31/7|潘成高、刘平|《7月底期末数据 | | | |
| | |林柄、皮爱红|准备报告》 | | | |
|操作手册的准备和培训 |20/7-31/7|潘成高、刘平|《操作手册》 |组织培训 |参与培训 |综合保障组 |
| | |林柄、皮爱红| | | |项目技术组 |
| | | | | | |企管部 |
|新系统开始运行 |1/8-31/8 | | |组织有关部门系统并 |财务、销售、采购、库|项目组 |
| | |林柄、皮爱红| |行工作，确保各项数 |管等部门合理安排工作| |
| | | | |据准确、完整进入新 |，保证并行期间各项工| |
| | | | |系统 |作正常进行 | |
|系统验收 |3/9-5/9 |陈军晓、潘成|《财务分销系统验|组织项目验收工作， | |项目组 |
| | |高、林柄 |收报告》 |及时审阅验收报告 | | |
|九、制造及OFA系统实施 |16/7-10/1| | | | | |
| |0 | | | | | |
|详细解决方案设计 |16/7-6/8 |戴佶祥、欧阳|《制造系统解决方|组织有关方案讨论； |制造、质量、财务等部| |
| | |琼花、皮爱红|案设计报告》 |及时签署有关文档 |门参与方案有关内容讨| |
| | | | | |论 | |
|专家组审查 |6/8-7/8 |戴佶祥、欧阳| | | | |
| | |琼花、皮爱红|《制造系统设置报|及时审阅有关报告 | | |
| | | |告》及《制造系统 | | | |
| | | |测试报告》 | | | |
|系统设置及系统测试 |13/8-24/8|戴佶祥、欧阳| | | | |
| | |琼花、皮爱红| | | | |
|运行数据准备 |20/8-31/8|戴佶祥、欧阳|《8月底期末数据 | | | |
| | |琼花、皮爱红|准备报告》 |组织9月底各项期末数| | |
| | | | |据准备工作 | | |
|操作手册的准备和培训 |20/8-31/8|欧阳琼花、皮|《培训手册》 | | | |
| | |爱红 | | | | |
|新系统开始运行 |1/9-30/9 |欧阳琼花、皮| |组织有关部门系统并 |制造、质量、财务等部| |
| | |爱红 | |行工作，确保各项数 |门提供本部门期末数据| |
| | | | |据准确、完整进入新 | | |
| | | | |系统 | | |
|系统验收 |7/10-9/10|陈军晓、戴佶|《系统验收报告》 |组织项目验收工作， |制造、质量、财务等部| |
| | |祥 | |及时审阅验收报告 |门合理安排工作，保证| |
| | | | | |并行期间各项工作正常| |
| | | | | |进行 | |
|十、绩效与监控体系设计及辅 |15/10-30/| | | | | |
|导运行 |11 | | | | | |
|辅导运行 |1/11-30/1| | |组织系统运行工作 | |项目组 |
| |1 | | | | | |
十一、总体验收 |10/12-15/12 |陈军晓等 |《项目验收报告》
|组织验收，及时审阅有关文档 | |项目组 | |
前提
本项目有以下的前提，如果这些前提不存在，将可能影响整个实施
进度
1.
项目小组主要成员能够在整个项目实施期间100％精力和时间从
事本项目工作，完成项目中分配的任务或者学习相关产品知
识。在需要汉普顾问支持的时候，汉普顾问将给予及时的咨
询服务
2.
根据项目工作计划，双方能提供满足需要的各类合格的人员从
事阶段性工作
•
能够按照项目工作计划及汉普顾问的要求，及时提供系统所要
求的财务和业务信息
3.
汉普方面能够按时提交有关的文档，长烟方面对项目涉及的重
要需求应以书面形式及时反映。对一方所提交所有正式文档
，另一方能够在五个工作日内给予确认与否的明确答复，如
果是否定的答复应有书面的原由说明
4.
应明确签字代表，或者签字代表的授权人。保证项目能够按照
工作计划顺利进行
5.
长沙卷烟厂方面能够保证与本项目相关的计算机硬件软件系统
和网络系统的正常运行
6.
汉普方面应保证制定的所有计划是切实可行的，对计划的调整
需双方签字认可，任何一方应对单方面调整计划所造成的工
作失误承担相应的责任
实施范围控制
在实施过程中，若遇影响项目实施的重大项目变更事项，如企业重
组、组织机构重大调整、业务流程发生较大变化、实施模块变化、
咨询顾问总人天变化、主要咨询顾问人员变动等，应按照标准的实
施变更申请程序进行，由双方共同协商解决。
有关项目范围发生变更时的处理过程，客户项目经理应填写范围变
更申请表，双方项目经理估计由此可能引起的项目进度、成本、人
力资源等方面的变化，上报项目领导小组批准，调整有关预算和合
同条款，项目经理同时调整项目工作计划。
与其他应用系统或项目的关系
如果本项目的实施与其他正在开展的新业务或新项目有关系，长沙
卷烟厂集团管理模式构建、业务流程重组咨询及ERP实施方面有责
任及时告知汉普顾问。
❖
针对长沙卷烟厂现有的“生产系统”和“人事管理系统”汉普将结合充
分调研基础上（初步计划安排在2001年10月22-31）
提出进一步提升的建议。
❖
针对现有的“生产系统”、“人事管理系统”，汉普在2001年11月底前
提供接口技术解决方案
成功的关键因素
本项目获得成功的关键因素是：
7. 各级领导在管理、人力和资金等方面的全力支持
8.
有足够和合格的人员，可以在确定的时间内实现切合实际的目
标
9.
项目小组内部有明确的分工和合作，以保证每一成员的工作职
责，责任心和工作质量
10.
项目小组每一成员都十分清楚本项目的目标，方法和里程碑
11. 有完整而切实可行的项目工作计划和质量管理计划
12. 在整个项目实施期间始终保持项目组织和计划的良好管理
13.
充分理解本项目的假定和风险，并贯穿于整个项目实施全过程
方法
本节描述了完成项目实施的系列方法，包括以下内容：
项目实施方法
验收方法
组织机构建立
报告机制
实施方法
本项目采用汉普实施方法论来指导项目的实施。汉普实施方法论是
一套建立整体解决方案的方法，由AIM（应用系统实施方法论）、
CDM（定制开发方法论）、PJM（整体项目管理方法论）等各自独立
的方法论组成。这些方法论可以有选择的集成、应用在项目中。这
些方法论可以提高工作效率及项目实施质量。汉普顾问组织在项目
实施过程中，将用这些方法论来指导实施。
在项目实施过程中，一些具体工作应以长沙卷烟厂项目组人员为主
进行，如：
现有管理制度的收集
业务流程现状描述
非核心业务流程的重组（含流程优化、岗位职责设计、管理制度调
整等）
新管理模式的实施和切换
ERP系统基础数据的准备
最终用户ERP功能培训、
ERP系统上管理报表的开发
ERP系统的并行运行
其它工作
汉普方面主要负责管理咨询方案（核心业务流程设计、核心岗位设
计、管理模式和供应链设计、部门职责设计等）设计、ERP整体解
决方案和详细解决方案的制订等增值性工作
验收方法
本项目采用分阶段、任务提交成果和验收的方法。在得到一个阶段
成果的确认批准以后，再开始下一阶段的实施工作。以保证项目始
终在实施双方意见一致的前提下进行。
汉普应根据项目进度和计划按时提交相应的书面报告或文档。长沙
卷烟厂方面应在五个工作日内对汉普公司的书面报告进行签字，以
确认报告文档的正确，或者对不予确认的结论和原因提出书面报告
。否则作为长沙卷烟厂确认汉普提交的报告或文档处理。
组织机构建立
为了项目的顺利完成，长沙卷烟厂方面与汉普方面应根据项目的需
要及分工共同建立项目小组，相互配合工作，小组中每个成员应严
格遵守自己的职责。组织机构请见下图。
双方项目组成员应力求保持相对稳定。任何一方人员的变动情况，
都应及时通知项目另一方以做计划调整。
各项目组人员安排如下：
项目总监：张后启1人
项目经理：陈军晓1人
总体设计组：负责人张后启、王玉荣等3人
BPR组：负责人王玉荣，成员：陈军晓、王玉荣、魏威、吕媛媛、
王文强、秦红艳、潘成高7人。
财务组：负责人潘成高，成员：陈军晓、潘成高、刘平3人
分销组：负责人林炳，成员：林炳、皮爱红2人
制造组：负责人戴佶祥，成员：戴佶祥、皮爱红、欧阳琼花3人
技术组：负责人何军，成员：何军、钱钲2人
质量控制：汉普专家组
汉普方面签字人为陈军晓，同时授权王玉荣代理签字，文档保管人
魏威
长烟方面签字人为刘明华，同时授权陈喜丽代理签字，文档保管人
余丹
报告机制
项目实施过程中不可避免会遇到各种各样的困难和问题，实施双方
应本着合作的精神，在整体项目规划的范围之内，相互配合，尽快
的解决问题。为了避免推诿和问题迟迟得不到解决的现象发生，有
必要事先规定好项目组织结构和相应的报告和决策机制。
主要报告及决策处理方式如下：
更改请求报告
保持项目实施范围的前后一贯性是非常重要的。如果项目现有情况
出现变化，以至有可能对项目的进展造成影响（如更改已签字确定
的报告、项目组重要人员情况变化、公司组织机构重大变化等），
都应以正式文档—“更改请求报告”
（见附件1）的形式向项目组提出，项目小组成员必须谨慎考虑项
目范围的改变将对整个项目进程可能产生的影响，以做出相应决定
。变更内容必须在项目小组批准后才能进行，并且对变更后的影响
在实施过程中应随时加以跟踪。
批准程序
提出实施范围改变请求报告。
提交长沙卷烟厂项目组经理和汉普项目经理查阅和签字批准并内部
存档。
凡涉及到整个项目进展，费用成本调整较大的改变
，必须交由项目领导小组批准通过。
跟踪执行
范围改变书签字后，开始正式执行。
调整相应的实施计划。
任务完成进度报告应当定期提交项目双方检查，完成后应当由双方
项目经理签字。
风险和问题报告
对于实施当中，可能遇到的实施风险因素及存在的问题应及时填写
“风险和问题报告”（见附件2），并跟踪执行。
会议安排
为了保证项目的进展以及双方人员的必要沟通，项目组应每周召开
最少一次会议，以检查项目进展，讨论和决策由项目经理提交的待
解决问题等。
每次会议，项目小组主要成员应全部参加。在会议前应提交“会议
议程”，填写本次会议待讨论问题。
每次会议后，对本次会议所讨论的问题及决定填写“会议记录”。当
遇到特别紧急的问题，协商后可以临时召开专题会议。
报告签收记录
对于双方提交的需要对方进行签字确认的报告或文档，在五个工作
日内应签字批准，或者书面形式作出有保留意见的批准或拒绝。在
双方提交和签字后应填写“报告签收记录”
项目进度报告
汉普项目经理须两周一次提交此报告反映项目进度。
风险管理
以下列出了有可能影响项目实施的各种风险及处理方式。
员工的风险
主要项目人员不能到位
风险程度:高
后果: 影响项目的进展。无法在计划时间内完成相应的任务。
项目实施人员的频繁更换
风险程度:高
后果:
不能完成项目工作计划所赋予的任务，接替者需要额外的时间来熟
悉项目和赋予他的工作。从而影响项目的进程和成本。
实施范围和项目管理的风险
显著改变项目的实施范围
风险程度:中
后果:
由于需要额外的时间来研究范围变更的后果，因而可能使项目延期
。
不能及时地审阅和签署提交的文档
风险程度:中
后果:影响后续任务的开展。可能使项目延期。
签字代表不能对提交文档作出决定
风险程度:中
后果:影响后续任务的开展，可能使项目延期。
-----------------------
…
管理模式及供应链设计负责人（刘明华/陈喜丽）
管理模式及供应链设计负责人（张后启）
…
…
ERP制造负责人
（张斌）
ERP制造负责人（戴佶祥）
…
长烟项目领导组成员
汉普公司项目总监
（张后启）
…
…
技术负责人
（余军）
ERP质量控制
（领导小组）
技术负责人
(何军)
ERP质量控制
(专家组)
…
…
…
…
…
…
…
ERP财务负责人（周振威）
ERP分销负责人（李敬东）
BPR负责人
（刘明华/陈喜丽）
ERP财务负责人（潘成高）
ERP分销负责人（林炳）
BPR负责人（王玉容）
汉普公司项目经理
（陈军晓）
长烟BPR及ERP项目
指导委员会
长烟公司项目经理（刘明华）
…
项目启动
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
12
业务流程描述
集团管理模式及供应链设计
业务流程重组
基础数据整理
应用软件安装调试
网络及硬件准备
总体解决方案设计
ERP系统实施阶段I
ERP系统实施阶段II
绩效与监控体系设计
验收
| 0 | negative_file/长烟SOA.doc |
2008年度陕西省考试录用公务员申论
《申论》试卷及参考答案
给定材料：
1、2007年4月9日至10日，全国纠风工作会议在广州召开。中共中央政治局常委、国
务院总理温家宝会前对纠风工作作出重要批示，中共中央政治局常委、中央纪委书记吴
官正向会议致信。国务委员兼国务院秘书长华建敏出席会议并讲话。会议总结了工作，
部署了2007年纠风工作任务。
会议要求深入治理教育乱收费，进一步纠正医药购销和医疗服务中的不正之风，强
化医风建设，着力解决损害农民利益的突出问题。
会议指出，要继续做好治理公路“三乱工作”，清理“特权车”、“人情车”，纠正违规
减免车辆通行费工作，全面清理和严格控制各种名目的节日活动，用公款大操大办，重
金邀请明星捧场，铺张浪费、劳民伤财等现象坚决予以纠正，要规范出租车行业管理，
继续治理党政部门报刊散滥和利用职权发行等工作。
要进一步加强部门和行业作风建设。当前，特别要坚决制止和纠正超范围超标准公
务接待、公款旅游、修建豪华办公楼等铺张浪费之风，文山会海之风，搞脱离实际、劳
民伤财的“形象工程”、“政绩工程”，以及其他伤害群众感情，漠视群众疾苦，损害群众
利益的行为。公共服务行业，特别是与人民群众日常生活密切相关的电信、邮政、供水
、供电等垄断性行业要加大作风建设力度，坚决纠正人民群众反映强烈的霸王条款、价
格欺诈、服务陷阱、乱收费和服务不到位等问题。
会议强调，做好今年的纠风工作要牢固树立大局意识，进一步增强做好纠风工作的
责任感和紧迫感；坚持改革创新，努力从源头上防治不正之风；加强监督检查，确保各
项纠风工作的落实；强化案件查处，切实维护群众利益，严格落实责任，建立纠风工作
责任考核制度，努力把纠风工作提高到一个新水平，以优异成绩迎接党的十七大胜利召
开。
2、甘肃省定西市通渭县一些乡村邮政所，去年以来向前来邮政柜台取款的村民强行
销售化肥、洗衣粉等物品，村民敢怒不敢言，为了取回自家亲人寄来的汇款，他们只好
听命于邮政所，不然，那里的工作人员不让取款。
北城铺乡上街村村名吕繁苗告诉记者，2007年5月，为了从邮政所取回自己丈夫打工
寄回家里的1000元钱，她不得不在北城铺乡邮政所购买物品，花去了123元。
3、根据某报调查，96.8%的受访者认为垄断行业乱收费现象严重。其中，被认为是
不合理收费的包括：“手机漫游费”(86.3%)、固定电话/ADSL/有限电视等各种初装费(85
.1%)、“银行卡年费”(79.6%)、“提前还贷违约金”(66.1%)、“银行帐户挂失费”(60.6%)、
“邮局包裹统一包装费”(58.3%)和“公交乘车卡押金”(54.2%)等等。
有受访者表示，不是说上述费用一定不该交，而是它开收的方式、收取的金额“太霸
道”，完全不经过任何听证，让人无法接受。“垄断意味着企业有定价权，但是有定价权
力不意味着有随意定价的权利。”就像跨行查询收费那样，几乎就是银联的“一言堂”，在
收与不收、收多少的问题上，都是银联说了算，什么调查、研究、分析、听证等必经程
序都被轻易省略掉了。
4、据报载，时下一些酒店肆意载客，一位游客介绍了他们一行三人于云南西双版纳
泼水节期间居住酒店被宰的经过：
当时，我与朋友4人专门预定了当地五星级酒店—新泰园酒店的4间客房，并按酒店要
求提前支付了
5天的全部房款21600元，事后，由于一人不能成行，我们提前和酒店协商可以转4间客房
中的一间挂牌出售，并指出，如不能售出，我们仍会承担该间房款，酒店也同意代售。
4月11日晚我们一行三人抵达酒店入住时，酒店实际上只给我们准备了两间客房。12日才
将第三间客房提供给我们。14日中午，我们推掉该房，15日下午推掉另外两间客房。结
账时，前台结算处实际消费金额是11880元，并且打印了住房账单交给我们。这样，扣除
消费金额，我们应该得到9720元的退款。
然而，在我们准备办理退款手续时，却被酒店财务部告知不可推还，还指示前台收
回我们的定金收据以及住房账单。我们不肯，遂发生争执，在余款不退的情况下，我们
要求酒店开据消费发票，可发票也不给开，且态度愈加蛮横无理。几经交涉未果，我们
向当地旅游监督管理办公室投诉，答复是此酒店不在他们的管理范围内，我们又找当地
消协组织，也没有结果。作为外地游客，明知酒店欺诈游客，生夺钱财，却毫无办法。
我们倍感无奈，版纳之行，淳良得见，美善得见，贪妄亦得见!(《人民日报》)
5、多年来，一些单位和部门利用手中的权利乱收费与党中央、国务院积极推进依法
行政、减轻群众负担的原则背道而驰。出席全国政协十一届一次会议的政协委员们建议
有关部门，加快推进体制性改革，调整相关政策，切实根治乱收费顽症。
近年来国家三令五申禁止教育乱收费。各地也纷纷出台禁令或设置“高压线”，治理
乱收费取得一定成效，但仍又不少问题。2002年以来，国家发展改革委已通过8次教育收
费专项检查，查处教育乱收费案件16.7万件，涉及违规收费68.51亿元，实施经济制裁4
7.21亿元，其中退还学生家长29.77亿元。
去年，国家发展改革委通报价格举报情况时指出，当前医药乱收费问题仍然相当突
出。6年间，在各类举报中，医药乱收费举报量1年位居第一、3年位居第二、2年位居第
三。2002年以来，国家发展改革委部署药品和医院服务价格专项检查5次，查处医药价格
违规案件8万多件，涉及违法所得40亿元。
6、清晨7时，初升的太阳把教学楼照的金光闪闪。在教学楼投射到学校田径场上的
巨大阴影中，几个瘦小的身影正在奔跑。学校周边不知情的人以为是少年体校的小运动
员在这里训练，其实，这几个孩子都是这个小学的普通学生。
李先生站在田径场的铁栅栏外，指着一个短发女孩自豪的向记者介绍：“那是我的女
儿，孙老师说她很有可能达到1500米二级运动员的标准，如果能拿到二级，她此后上重
点中学甚至上大学都能收到照顾，或许能免去择校费和学费。”
其实，李先生的女儿能不能达到二级运动员的标准，孙老师心里没有谱。他只是相
信，经过系统艰苦的训练，这几个孩子在全区的运动会上能拿到比较理想的名次。对孙
老师来说，学生在运动会上取得好成绩，是他在学校里得以立足的最大资本，尽管他也
承认，五六年级的小学生进行这样大运动量的专业训练，很可能会伤了孩子。
但孙老师也有不得已的苦衷，“当体育老师本来就难，当一个好的体育老师更难。”
在训练课结束以后，孙老师开始向记者大倒苦水。“当体育老师10年多了，我并不甘心接
受体育老师在学校里不被重视的弱者地位。但体育老师要想被学校重视，想要在业内混
出点名堂，唯一的捷径就是带出的学生在运动会上取得名次。”孙老师说，“这就是这个
行业的潜规则。”
最近3年，孙老师带的好几个学生，在区小学生运动会和市运动会上取得了前三名的
成绩，有了这些学生的运动成绩，孙老师顺理成章的得到了学校的重视：“学校以发训练
费的方式增加了我的工资，在评一级老师职称上，我具备了竞争的优势。”
据业内人事介绍，不仅体育老师看重学生的运动会成绩，就连教育主管部门，通常
也将一个学校在中、小学生运动会上的比赛成绩，作为评价该校体育教学水平的基本标
准。(《中国青年报》)
7、方便面企业联手涨价后，国家发展改革委就不断收到群众投诉举报和律师来函，
有关部门对此次涨价进行了调查。
方便面中国分会被中国发展改革委调查人员认定的违规事实有：多次组织、策划、
协商企业商议方便面涨价幅度、步骤、时间；印刷会议纪要并在《中国面制品》杂志刊发
；向全行业的龙头企业传递上调价格的信息；通过媒体发布方便面涨价信息，致使部分
地区群众排队抢购。
为此，国家发展改革委责令方便面中国分会向社会做出说明，消除不良影响，撤销
三次会议纪要中有关集体涨价内容(《中国青年报》)
8、据报道，在国内商品物价普遍上涨的时刻，石油巨头们不甘寂寞，两度联手向国
家发展改革委申请成品油涨价，理由是国际油价居高不下，国内油价与国际严重脱轨，
炼油企业普遍亏损，而令人惊讶的是，在国家发展改革委没有授权的情况下，中石化、
中石油的批发价格竟然擅自涨价，尽管石油涨价是区域性的，但笔者认为，垄断企业这
种“想涨就涨”的做法并未把国家和消费者放在眼里。在欧美国家，像地铁、邮政、公交
这样的国有垄断企业，尽管也是常年亏损，但并不轻言涨价。其实，不是他们不想涨价
，而是涨价听证会程序之复杂，成本监审牵扯之广泛，关注之热烈，都将是相当严格的
和旷日持久的，到最后未必涨的成。如果涨价违规，轻者重罚，重者当事人要坐牢，反
观国内的一些垄断行业---
电价：想涨就涨；票价：想涨就涨；水价：想涨就涨；邮资：想涨就涨…至于听证会，几
乎要么是“涨价新闻发布会”，要么就根本不开，这种藐视人民利益的行业不良之风应给
予杜绝。(《中国青年报》)
9、据报道说，西门子在中国50%的生意都有赌金的影子，存在违反公司反腐败规定
的行为。西门子在中国，大约90%的生意都有“中间人”插手，没有“中间人”西门子什么也
做不成。据报道，西门子在自查中也主要是针对有“中间人”介入的业务。西门子委托英
国一家律师事务所对公司财务进行调查和审计。该律师事务所宣布发现了远高于原先预
计额的不明支出。但是把责任归咎到“中间人”头上，甚至隐含表达中国的交易体系不健
全，西门子行贿是不得已而为之，这中想法是无可救药的。要知道，是欧盟成员国意大
利先调查西门子丑闻的。之后，希腊、瑞士、奥地利和德国的检查机关都开始介入调查
。这些国家均不是发展中国家，是司法制度、交易体系很健全的发达国家。因此认为，
跨国公司也存在赌金的现象。(《中国青年报》)
10、有媒体报道：日本糕点老字号赤福公司存在伪造生产，日期和保质期等问题。
报道说，赤福公司起先信誓旦旦的说，把卖剩下的商品重新包装出售的情况“绝对不存在
”。但随着调查深入，赤福公司不得部承认，公司把未能及时售出的产品送回冷酷冷冻。
需要时间重新调出解冻，以解冻当天日期为生产日期，重新包装出售。然而，日本农林
水产省的调查显示，在赤福回收重新出售的糕点包装上，生产日期并非解冻当天日期，
而是解冻后的第二天，这样的行为明显违反日本《食品卫生法》。造价请假更为恶劣。共
同社说，赤福的造价活动一直持续到2007年1月，但从何时开始尚未查实。此前有媒体报
道，赤福公司冷冻、解冻、重新包装的做法从30年前就已开始。(《西安晚报》)
11、中国青年报社会调查中心与腾讯网新闻中心的联合调查显示，在17836名受访者
中，98.3%的人认为行政成本的浪费现象最严重的三大表现是：“公款吃喝”(95.8%)、“公
务用车”(86.2%)和“公费旅游、出国”(86.0%)。公众普遍认为，这是这些个人享受的公款
消费直接导致了我国行政成本的连年激增。记者了解到，某城市48家政府机构2004年人
均耗能量、用水量和用电量分别是当地市民的4倍、3倍和7倍。中国公务员人均纸张耗费
量以每年10%的速度递增，是部分发达国家的10倍。
数量显示，我们行政管理支出的比重从1986年的10%上升到2005年的10.25%，20年间
增长近一倍。有人评论说“政府浪费加大了财政负担，挤占了对科教文卫医和社会保障等
公共服务的投入，损害了人民群众的利益”。(《中国青年报》2007年3月26日)
12、公交车是公共交通工具，由于其“公共交通”的特征，有时会显得有些“霸气”，
以致频频违章。据杭州公交集团向社会公布的2006年度安全行车管理报告显示，去年一
年，公交车行车被查处违章违法驾驶行为达到8473起，发生的运营行车事故3169起，平
均每天达到近10起。去年10月31日，在杭州还发生了一起让人闻所未闻的怪事：一名公
交车司机在早高峰时间，酒后载着慢车乘客穿梭在大街上。
有市民认为，争抢进站、变道超车、闯红灯，从表面上看是公交车司机的素质问题
，实际上却与公交公司一系列管理制度密切相关，而屡酿惨的根源也在于此。也有市民
认为屡屡发生的悲剧事故实际上也暴露了公交车社会公益性与经营市场化的矛盾。做为
城市基础行业，公共交通本身重在服务性和公益性，是一项大众福利。但在一些城市的
公交管理中，过分强调“市场化经营”，为了“多拉快跑”，在多拉快跑中公众出行安全似
乎也变的无足轻重。(《人民网》2007年3月28日)
13、“小升初”，政府明令禁考，但多少孩子奔忙于各“名校”之间参加测试；有政府
背景的这个协会那个组织，今天评奖明天认证，企业皱紧眉头却纷纷“自愿参加”；医生
不准开药拿回扣，禁令如山，但“医药代表”照样长驱直入，进了医院宾至如归……还有节
日期间收送红包，跑官买官，中央明令禁止，但仍有人趋之若骛——面对违规违法违背常
理的怪现壮，当事人似乎见怪不怪，一句“浅规则”像个“大箩筐”，把什么都装进去了。
就算明知道前面是个坑，你也得往里跳——这就是“浅规则”的力量(《人民日报》2007年5月
22日)
14、官员学历造假问题由来已久，为何还屡禁不绝呢?
有关专家普遍认为相当一些地区在选拔官员问题上，一味地追求高学历，有的甚至
以学历层次划杠，这是造成以权谋学、学术腐败现象的最根本原因。于是有些高校见有
利可图，也纷纷开设各种官员“文凭速成班”。比如有些省份经常和一些名校开展省校合
作计划，省里给学校一笔钱，负责培养对象就是县处级以上干部。这种情况非常隐蔽，
即使打击“假文凭”力度在大，也很难覆盖到这里。
“官员学历的造假是对学历的亵渎，对国家学位学历教育的声誉也是一种严重损害。
”有关专家认为，“高校如果滥发文凭，假如每一个用人单位都要来学校核查文凭，该校
的信誉度将大打折扣。”(《中国青年报》2007年1月12日)
15、行业不正之风波及到了神圣的大学店堂。拒了解，，今年5月以来，复旦大学学
术规范委员会受到了校内外3起有关论文(出版物)涉嫌抄袭的学术违规举报，当事人分别
为复旦外文学院陆姓教授、复旦大学附属眼耳鼻喉科医院迟教授、复旦信息学院博士生
叶某及其导师顾姓教授等。接报后，复旦大学学术规范委员会立即进行了调查核实，发
现3起举报基本符合事实。
复旦大学学术违规事件曝光后，许多人在网上展开激烈讨论。不少人质疑：国内不
少高校都遭遇过学术丑闻被媒体和打假人士曝光的窘境，但学术不端事件为何仍屡见不
鲜。
“学术评价体系值得反思
!”华东师范大学教授唐安国说，目前学术环境比较浮躁，一些人在名利的诱惑面前心态
失横，而监管制度的严重缺失，又为他们打开了方便之门。另外，学校要挣排名，一般
很不情愿对科研项目和科研人员进行有效的审查。
专家们认为，目前的学术评价指标一定程度上对学术违规起到了推波助澜的作用。
这也就不难解释，为什么一些教授没有严格审查博士生的论文，就急于送去发表了。
复旦大学一位青年教师说，造假行为不但伤害了学术尊严，也侵蚀着社会机体。事
实上，面对学术违规现象，敢于“高调”处理的学校并不多，这也使造假者有机可乘。(《
人民日报》2007年12月24日)
16、一个偶然的机会，西安市民席先生发现，位于西安市某农产品交易中心出现大
量注水白条鸡。注水后的鸡，白白胖胖，外观诱人，最重要的是，体重也增加了不少。
他认为，注水鸡不仅严重破坏市场经济秩序，还会对人体产生巨大的伤害，严重的甚至
可能致人死亡。(《华商报》2007年3月2日)
17、据报道：卖场向供货商摊派月饼早已成为一个浅规则。每到中秋，记者都会接
到有关摊派月饼的投诉。9月15日，因召集100多名员工采取不当方法“抗议”超市摊派月
饼，郑州蒙牛公司与郑州家乐福超市发生一场流血冲突。
该报道说，关于郑州家乐福摊派月饼一事，早在9月5日，河南一家报纸和一家电视
台就已进行了报道。在报道发生后，家乐福超市有关人员向媒体记者称，摊派月饼的事
属于个别主管的个人行为，而不少供货商却对表示，害怕卖场会“秋后算帐”。
该报道说，关于郑州家乐福摊派月饼的情况并不至发生在家乐福，几家大型超市也
有类似情况，并且，除了超市卖场，不少生产月饼的酒店饭店等，也普遍存在摊派月饼
的情况，而且，月饼价格还很昂贵。(《中国青年报》2007年9月17日)
18、地处乌蒙山区的织金县是国家重点扶贫开发县，迄今仍有贫困人口9万多人，低
收入人口15万人。为了加快此地农民的脱贫步伐，近年来国家每年下拨给这个县的扶贫
资金上千万元。林下产品鸡养殖是这个县扶贫办组织实施的一个扶贫项目。当地的报帐
资料显示，这一项目共计投资鸡苗19万只，报帐金额为96万元，其中珠藏镇牛硐村等4个
乡镇74户农户得到鸡苗2.84万只。
但审计部门对珠藏镇牛硐村等4个乡镇74户农户调查后发现，他们实际得到的积苗为
1.25万只，相差1.59万只，虚报积苗数占报帐数的比例高达55.9%。调查还发现，这个县
扶贫办组织实施的黑山羊养殖等项目也存在虚报冒领等问题。
据调查，这个县扶贫办的原主要负责人杨厚云、工作人员安德学等人，除了在扶贫
项目上坑害农民，还通过虚开发票、假造文件、少支多根等手段私分扶贫款。仅2006年
10个月，这些人套取的农民工培训费等专项扶贫资金就高达20多万元。
据分析，这个扶贫办大量截留私分扶贫资金，主要原因是扶贫办既是扶贫项目的实
施者，又是扶贫项目的监管者。从表面上看，这个扶贫办组织实施的扶贫项目，经过层
层上报审批，项目实施后，上级部门也进行了验收。但实际上，由于缺乏责任追究制度
，项目验收大多是走过场。(《中国青年报》2007年9月5日)
申论要求：
(一)1.请用不超过200字的篇幅概括全部给定资料所反映的主要问题。(15分)
要求：(1)概括全面，条理清楚，语言流畅。
(2)不超过规定字数。
2.就全部给定资料反映的主要问题而言，资料9、10又说明了什么，请用一句话予以
概括。(10分)
要求：字数不超过30字。
(二)就给定资料3、5所反映的具体问题提出自己的解决议案。(25分)
要求：(1)结合实际，具有可操作性。
(2)条理清楚。
(3)字数不超过300字。
(三)就给定资料6、13、17所反映的社会问题，自拟题目，写一篇议论文。(50分)
要求：(1)论题不可脱离资料6、13、17所反映的主要问题。
(2)观点明确，联系实际，条理清楚，语言流畅。
(3)不得照搬给定的资料。
(4)字数800—1000字。
参考答案
（仅供参考，非标准答案）
(一)概括全部材料反映的问题。
1.材料显示目前我党、政府在纠正行业不正之风工作上已经作出了长远的规划及部
署，取得了一定的成效，但问题还相当严重，商业贿赂、商业腐败、商业欺诈、假冒伪
劣商品以及市场、社会活动中的“潜规则”依然存在，已经严重影响了社会秩序、市场经
济秩序，损害了社会公众的利益。因此构建社会主义和谐社会，维护人民群众切身利益
，保障社会主义市场经济健康发展，必须切实纠正行业不正之风。
2.商业腐败、商业欺诈并不是社会主义市场经济特有的产物
(二)就给定资料3、5所反映的具体问题提出自己的解决议案。
(1)
要加强思想教育。重点加强理想信念和廉洁从政的教育，牢固树立立党为公、执政为民
的理念，树立正确的权力观、地位观和利益观，坚持权为民所用、情为民所系、利为民
所谋，带头树正气，自觉抵制包括潜规则在内的各种不良风气。
(2)
要切实建立健全制度。破除潜规则，纠正行业不正之风，不但要加强思想教育，更要从
制度上着手。要不断建立健全针对潜规则的制度体系，潜规则在哪里出现、在哪里盛行
，就要对症下药，设立相应的制度规定，从源头上堵塞漏洞。
(3)
进一步加强部门和行业作风建设。各地区、各部门要把查处案件作为推动纠风工作的有
力抓手，充分发挥信访主渠道作用，注意跟踪新闻媒体曝光的问题，建立健全部门信息
共享、案件移送、联合办案的机制，做到有案必查、有线索必深究。要进一步提高查处
案件的效率，对群众的投诉举报要及时受理、从快查处、按时办结、及时反馈。坚持依
法依纪办案，对直接责任人和有关领导要严格追究责任。要注重发挥查处案件的治本功
能，通过查处案件，切实达到加强监管、堵塞漏洞、完善机制、教育警示的目的。
(4)加强监督机制。要突出重点、抓住关键，把监督检查贯穿于纠风工作的始终。坚
持明察与暗访相结合、日常检查与集中检查相结合、检查与调研相结合，深入基层、深
入实际，及时发现并有效解决存在的问题。同时，要抓好正反两方面典型，对存在问题
的单位要及时提出整改意见，对好的经验和做法要予以总结推广。
(三)就给定资料6、13、17所反映的社会问题，自拟题目，写一篇议论文。
构建和谐社会需要突破“潜规则”
潜规则，是相对于显规则而言的。它大致有三个特点。一是隐蔽性。它好似一只“看
不见的手”，看不见、摸不着，不可意会、不可言传，虽然上不了桌面，却为相关人们所
默许。二是实用性。它虽不成文，表面上看没有显规则的权威性和强制性，但在一些地
方的工作和日常交往中实实在在地起作用，其实实用性有时甚至高于显规则。三是功利
性。大凡一种潜规则，都不是无端出现的，总是伴随着某种功利。它的形成和通行，无
不围绕一个“利”字，而这种“利”往往是个人或小团体的私利。
潜规则在不少地方、行业、部门和人际交往中都有其特定的表现形式。诸如：在少
数地方和单位，有关土地批租、金融信贷、建筑承包招标、证照审批、人事安排等，有
的人为达到目的，要托关系、打招呼，个别的甚至要行贿受贿、搞权钱交易。在市场运
行中，商业贿赂也已成为一些商人的潜规则，进药得“回扣”、审批得“红包”、贷款得“分
成”，等等。在日常生活中，一些人遇事不是按法律法规、规章制度办，总是在这些显规
则之外寻求潜规则。
潜规则流行，贻害无穷。首先，它严重危害社会和谐。社会主义和谐社会是依靠相
应的制度、秩序来维持的。而潜规则恰恰破坏制度、扰乱秩序，严重败坏党风政风民风
，诱发腐败现象，侵蚀社会肌体。其次，它严重损害群众利益。近年来，群众反映强烈
的食品安全、药品安全、违法违规征收征用土地、教育乱收费、破坏环境资源等问题之
所以屡禁不止，一个重要的原因，就在于一些部门和行业不是按显规则办事。再次，它
严重妨碍社会主义市场经济体制的正常运行。潜规则是一只看不见的黑手、恶手，扰乱
市场秩序，导致不正当竞争，引发权力“寻租”行为，扭曲社会主义市场经济体制。
构建社会主义和谐社会，维护人民群众切身利益，保障社会主义市场经济健康发展
，必须坚决破除形形色色的潜规则。
首先要加强思想教育。要重点加强理想信念和廉洁从政的教育，牢固树立立党为公
、执政为民的理念，树立正确的权力观、地位观和利益观，坚持权为民所用、情为民所
系、利为民所谋，带头树正气，自觉抵制包括潜规则在内的各种不良风气。特别是要加
强遵纪守法的教育，坚决按党纪国法、规章制度办事，守规矩，讲政策，不给潜规则留
下可乘之机。
其次要切实建立健全制度。制度带有根本性、全局性、稳定性和长期性。制度就是
显规则，它与潜规则具有此消彼长的关系，潜规则泛滥，从一个侧面反映了制度的缺失
。因此，破除潜规则，不但要加强思想教育，更要从制度上着手。要不断建立健全针对
潜规则的制度体系，潜规则在哪里出现、在哪里盛行，就要对症下药，设立相应的制度
规定，从源头上堵塞漏洞。潜规则的要害是“潜”和“暗”，最怕“阳光”和曝光，所以，破
除潜规则，要坚持和完善各项公开办事制度，切实保障人民群众的监督权和知情权。
知情是监督的前提，人民群众享有知情权。越是容易出现兴规则的地方，越应该加
强公开性和透明性，特别是在有关财务、干部选拔任用、公共事务管理、审批、决策等
方面，更有必要公开透明。有了实实在在的公开监督，就能不断减少和破除潜规则。
策论文和政论文是公务员录用考试申论写作中最重要的两种类型，既有联系，又有
区别。它们都属于申论文章，因此都是“官味”议论文，都要求有鲜明的观点、完整的结
构、清晰地逻辑、流畅而规范的表达。它们的区别在于，策论重点是写对策。而政论重
点是分析原因、目的、必要性和迫切性等问题。下面是两篇范文，也是2008年陕西省公
务员考试申论真题第三题的答案，都是围绕“潜规则”的主题展开的，分别是策论和政论
。希望能带给大家一些启发和收获。
| 0 | negative_file/2008年陕西省公务员考试申论真题及答案（完整版）.doc |
信托资金借款合同
贷 款 方：______________________
地 址： 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________
借 款 方：______________________
地 址： 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________
担 保 人：______________________
地 址： 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________
根据《中华人民共和国合同法》的规定，经贷款方、借款方、担保方协商一致，签订
本合同，共同信守。
第一条 贷款种类：________________________________________
第二条 借款金额（大写）：________________________________
第三条 借款用途：________________________________________
第四条 借款利率：借款利率为月息____ ‰，按季收息，利随本清。
如遇国家调整利率，按调整后的规定计算。
第五条 借款期限：
借款期限自 年____ 月____ 日起，至 年____ 月____
日止。借款实际发放和期限以借据分____
次（或一次）发放和收回。借据应作为合同附件，同本合同具有同等法律效力。
第六条 还款资金来源及还款方式：
1.还款资金来源：________________________________________
2.还款方式：____________________________________________
第七条 保证条款：
借款方请
作为借款保证方，经贷款方审查，证实保证方具有担保资格和足够代偿借款的能力，保
证方有权检查和督促借款方履行合同。当借款方不履行合同时，由保证方连带承担偿还
借款本息的责任。必要时，贷款方可以从保证方的存款帐户内扣收贷款本息。
第八条 违约责任：
1.签订本合同后，贷款方应在借款方提出借据____
日内（假日顺延）将贷款放出，转入借款方帐户。如贷款方未按期发放贷款，应按违约
数额和延期天数的贷款利息的20%向借款方偿付违约金。
2.借款方如不按合同规定的用途使用借款，贷款方有权收回部分或全部贷款，对违
约使用部分，按银行规定加收罚息。借款方如在使用借款中造成物资积压或损失浪费或
进行非法经营，贷款方不负任何责任，并有权按银行规定加收罚息或从借款方帐户中收
贷款本息。如借款方有意转移并违约使用资金，贷款方有权商请其他开户行代为扣款清
偿。
3.借款方应按合同规定的时间还款。如借方需要将借款展延，应在借款到期前5日向
贷款方提出申请，有保证方的，还应由保证方签署同意延长担保期限，经贷款方审查同
意后办理延期手续。如借款方不按期偿还借款，贷款方有权限期追回贷款，并按银行规
定收逾期利息和罚息。如企业经营不善发生亏损或虚盈实亏，危及贷款安全时，贷款方
有权提前收回贷款。
第九条
合同变更或解除：除《合同法》规定允许变更或解除合同的情况外，任何一方当事人不得
擅自变更或解除合同。当事人一方依据《合同法》要求变更或解除合同时，应及时采用书
面形式通知其他当事人，并达成书面协议，本合同变更或解除后，借款方占用的借款和
应付的利息，仍应按本合同的规定偿付。
第十条
解决合同纠纷的方式，执行本合同发生争议。由当事人双方协商解决。协商不成，双方
同意按（ ）项处理。
（1）由仲裁委员会仲裁。
（2）向人民法院起诉。
第十一条 本合同经各方签字后生效。
贷 款 方：____________________
代表人签字：____________
借 款 方：___________________
代表人签字：____________
保 证 方：____________________
代表人签字：____________
年____月____日
| 0 | negative_file/信托资金借款合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
[pic]
序 言
市场营销教育（Marketing Education）旨在提高各种社会交易活动的效
率，它有助于个人和组织在不断变化的经济、文化、政治、社会和法律环境
中，树立长远观念，并为其提供适应未来变化所必需的手段和技能。毫无疑
问，在经济迅速增长的各个国家，营销教育对于促进企业成功地适应外部环
境变化具有十分重要的意义，而对跨世纪的中国企业来说尤其如此。
事实上，市场营销理论具有不同的表现形式，诸如一般和特殊、微观（与
企业有关）和宏观（公共政策方面）、定性和定量、实证和规范等。而每一
种形式都从不同的角度阐述各自的观点。因此，对于一个作者而言，要想准
确而又全面地论述营销理论的确是件不容易的事情。
郭国庆教授的《市场营销管理——理论与模型》一书则成功地做到了这
一点。该书至少有三个方面值得称道。首先，它的分析从基本的理论框架到
复杂的分析模型和操作程序，涵盖了大量的营销论题。其次，除了对一般性
营销理论作了深入剖析外，该书还提出了一系列具体的中国市场营销问题。
每一章都结合中国国情对营销原理在中国企业管理实践中的运用进行了探
讨。最后，该书还显示出作者对世界范围内各种营销文献的密切关注。他把
主要营销杂志（来自北美和欧洲）中最前沿性的研究有机地融入各个章节。
郭国庆教授的精辟论述，显然会满足一大批急需营销知识的读者，这些
读者将包括专业经理人员、高级营销科研人员和实际工作者以及研究生和其
他想了解中国营销理论的广大学者。
毋庸置疑，该书同其他市场营销著作相比，对于中国市场营销学界有着
独特贡献。我衷心地希望，它的出版能够启发和引导读者，并通过这些读者，
促进中国整个社会的不断进步。
Kunal Basu
库纳尔·巴苏
1993 年 10 月 20 日
编者的话
改革开放十几年来，市场营销理论在中国的传播、研究和应用有了十分
迅速的发展。80 年代初，学者们对于西方（主要是美国）市场营销理论的引
进，有力地推动了这一新兴学科在中国的发展。而“全国高等综合大学、财
经院校市场学教学研究会”在其中做出了重要的贡献。1987 年 8 月，该会更
名为“中国高等院。校市场学研究会”。这一改变，不仅有力地促进了市场
营销教学、研究队伍的发展壮大，而且还使得教学研究人员能够更多地与企
业界人士接触，共同探讨和应用现代市场营销理论，推动中国市场营销理论
的发展。到 1993 年 10 月，国内有关市场营销的论著、译著、教材已达 230
多部。
在市场营销教学研究中，学者们已不满足于仅仅停留在市场营销一般原
理的研究，而向市场营销理论的高级化和专门化方向发展，国际营销学、农
产品营销学、餐旅营销学、银行营销学、广告学、公共关系学、推销学、批
发学、零售学、物流学、定价学等专门化学科，日益引起人们的重视，这方
面的论著也相继问世。从中国人民大学市场营销专业课程设置看，技术市场
营销、服务市场营销、非营利组织市场营销、产业市场营销、市场营销决策
模型、市场营销思想史、CI 理论与实践等课程也都列为本科生必修课。
党的十四大以来，学者们对于社会主义市场经济体制给企业市场营销带
来的挑故、机遇及其对策，中国市场营销的现状与未来，以及中国“复关”
给企业市场营销带来的影响等新课题展开了深入研究，从而极大地扩展了市
场营销的研究领域。然而，目前困惑着学者们的一大问题是：中国的市场营
销理论研究，如何在已有的水平上再提高一步，实现新的突破？
我也一直认为，仅仅停留在对于市场营销一般原理的研究上显然已经远
远不够了，但这并不意味着我们对一般原理都研究透彻了。例如，中国市场
营销环境、中国消费者购买行为、中国企业市场营销部门的设立及其职能等，
都是尚未深入研究的重要课题。有许多还停留在对于西方市场营销理论的简
单照搬上，这在本人的一些著述中也大量存在着。
我认为，中国市场营销理论水平的提高，不仅表现为学者们对于各分支
学科的深入研究，而且还表现在学者们不断提出新概念、新观点、新理论，
来丰富世界市场营销理论宝库，进而缩小与发达国家学术水平的差距。菲利
普·科特勒于 1987 年 5 月在美国市场营销协会成立 50 周年纪念大会上所作
的报告中指出：“在市场营销学的发展史上，每 10 年都出现一些新的概念，
刺激了研究，指导了实践，引起了争论。”“一门学科应该欢迎新概念，而
不是担心这些概念可能会引起混乱或者导致学科分裂。使我感到不安的往往
是概念的短缺，而不是概念的过剩。”中国市场营销学者要想使理论研究有
所突破和发展，对市场营销学界有所贡献，需要从多方面做出努力，而下述
几点又是必不可少的。
一是开展对于西方市场营销思想史的研究，深入了解某一概念或理论是
在何种背景下提出来的，又是如何经受“达尔文适者生存的考验”（菲利普·科
特勒）不断加以完善的。这对于中国学者提出自己的概念和理论，具有重要
的帮助作用和指导意义。
二是注重市场营销问题的定量研究，运用科学的假设和理论架构，借助
数理统计分析，来对某一特定问题展开深入研究，从而缩小与西方学者在研
究方法和研究程序上的差异，有效地将市场营销理论应用于中国企业经营管
理实践，或从企业经营管理实践中提炼出行之有效的市场营销原理，进而提
高中国市场营销理论研究水平和市场营销管理决策水平。
此外，我们不仅要总结、概括中国企业的市场营销案例和方法，以及中
国古代、近代和现代的市场营销思想，提出具有中国特色的市场营销理论，
而且还要密切注视国外市场营销学界的最新成果、最新发现，以便博采众长，
为我所用。市场营销理论的研究。不仅要体现中国化，而且还应强调国际化。 近 10
年来，在市场营销理论研究中，我们对于国外市场营销理论的借鉴
和学习，不是多了，而是少了。而且，对于许多基本的概念尚欠全面、准确
的了解。例如，长期以来，人们误认为市场营销学和市场营销管理是同一门
学科，其实，二者之间是一般与具体的关系，后者是前者的专门化和具体化。
其他诸如市场营销理论（Marketing Theory）、市场营销科学（Marketing
Science）、市场营销战略（Marketing Strategy）、市场营销决策（Marketing
Decisions）等，都是与市场营销学既相关联，又严格区别的独立学科。
本书的写作始于 1990 年 10 月，至今已四易书稿。它是作者 10 年来在导
师邝鸿教授的指导下，钻研现代市场营销理论，博采众家之长，并力图不断
发展和创新的结晶。它充分吸收和继承了国内外市场营销学界的基本理论和
最新成果，包括菲利普·科特勒的《市场营销管理》（1993 年第 8 版）、《市
场营销模型》（1992 年第 1 版）和《市场营销原理》（1994 年第 6 版）；尤
金·杰罗姆·麦卡锡的《基础市场营销》（1993 年第 11 版）；威廉。J.斯
坦顿的《市场营销概论》（1994 年第 10 版）；邝鸿的《现代市场学》（1989 年第 1
版）和《现代市场营销大全》（1990 年第 1 版）；以及其他著名专家
和学者的论著，使之内容更加丰富、更加新颖、更具有权威性、更能体现社
会主义市场经济的客观要求。
本书在编写之初，曾将写作提纲寄给国内外不少同行、学者和专家，并
征求他们的意见和建议，包括泰国法政大学商学院院长萨农·蒂约阿教授、
英国莱斯特理工学院市场营销中心麦克·格林博士、美国陶森州立大学商学
院杰尼特·斯腾·索罗门教授、美国洛约拉学院罗纳德·安顿院长、加拿大
麦吉尔大学管理学院库纳尔·巴苏教授、美国密执安大学工商管理研究生院
沃恩·特普斯特拉教授等。他们都提出了许多宝贵意见，美国西北大学菲利
普·科特勒教授以及其他各位学者还把自己的最新成果寄来，以供学习、借
鉴，对本书的写作起了重要的帮助和指导作用。尤其是库纳尔·巴苏教授还
在百忙之中为本书作序。对于所有为本书的写作提供帮助的国内外学者，在
此一并表示衷心地感谢。
考虑到本书的篇幅，常见的一般性概念、原理和章节，本书均不涉及，
而只对某些有待进一步研究和对企业市场营销管理影响重大的问题进行了深
入探讨，有些还运用数理方法进行了研究，尽管还不是尽如人意，但毕竟是
迈出了第一步。此外，本书还打破传统的理论框架，不拘一格，有所侧重。
例如，在阐述产品管理时，用了三章的篇幅，探讨了产品决策与管理、新产
品开发过程与模型、新产品扩散理论与模型等；在论述定价问题时，用一章
专门阐述价格理论，一章专门论述定价决策，从而使得这部分内容更加深入、
全面、具体、易用。
由于水平所限，本书难免会有不当之处，恳请有识之士予以指正。
作 者
1993 年 12 月 9 日于北京
加方序言
本书是中国人民大学与麦吉尔大学合作出版管理学丛书之一。这套丛书
是中加大学管理教育项目第二周期（CCMEPI）麦吉尔大学与中国人民大学交
流项目里的一项活动内容，由中国人民大学编写，共计 16 本。这套丛书的重
要意义就在于，它结合了中国的实际，符合管理教育中十分强调的理论联系
实际的要求。
在本套丛书的研究、写作与编辑过程中，中国的吉林大学、兰州大学与
加拿大的卡尔顿大学和舍尔布鲁克大学也作出了重要的贡献。在此之际，谨
以这六所相互合作的院校的名义，我愿向加拿大国际开发总署（CIDA）和中
国国家教育委员会的鼎力支持表示衷心地感谢。在他们的大力帮助下，我们
的校际交流项目经历了由 1983 年开始的加中大学管理教育项目第一周期的
活动，经历了由 1988 年开始的加中大学管理教育项目第二周期的活动，最后 在
1991 年 9 月建立了中国的工商管理硕士学位（MBA），以及本套丛书的出
版。所有这些成就都表明中国的管理教育在不断发展变化。
中国人民大学在工商管理硕士（MBA）这一崭新学位的建设上花了很大的
气力。他们派人到加拿大的大学里考察学习，参与课堂实践，撰写研究论文，
研究加拿大 MBA 的教育体制。当他们回到中国之后，大胆地革新教学的方法
与手段，不断地摸索中国工商管理硕士教育的道路。中国人民大学教授们的
努力，定会带来丰硕的成果，为中国培养出更多的新型管理人才。
中国人民大学强调教学与科研并重，因此，在这套丛书里反映出了作者
们的研究成果，使广大读者开卷有益。实际上，中加大学管理教育项目中的
一个主要目标就是，在科研与培训中形成这种乘数效应。
最后，我真诚地希望所有的教授与学生们对此书提出批评与建议。这将
对开拓管理学与管理教育极为有益。
CCMEPⅡ 国家项目协调员
麦吉尔大学管理学院院长 华莱士
B．克劳斯顿博士
1994 年 4 月
中方序言
为了适应社会主义市场经济条件下企业管理的需要，培养德、智、体全
面发展的务实型高级管理人才，必须改革目前的管理专业设置和课程体系。
管理专业的学生应认真研究中国经济建设与社会发展的方向和特点，跟
踪现代管理理论和实践的发展趋势，学生们不仅在理论上要有所建树，而且
要有较强的实际工作能力。为此，管理专业的学生在校期间要系统地学习经
济学、管理学、财政金融、会计、生产管理、市场营销管理、信息系统管理、国际工
商管理，以及战略管理等相关管理学科的知识。
改革开放的发展，要求在实现管理现代化的过程中，必须大胆吸收和借
鉴当今世界各国的一切反映现代社会化生产规律的先进经营方式和管理方法。为此，
在中加大学管理教育项目进行第二周期活动的过程中，中国人民
大学工商管理学院与加拿大麦吉尔大学管理学院相互合作、共同编审出版这
套既适合中国国情、又吸收外国先进经营方式和管理方法的管理学丛书，以
期推动并完善中国工商管理硕士课程的建设。
在与加拿大麦吉尔大学管理学院友好合作的过程中，我们衷心地感谢该
管理学院院长 W.B.克劳斯顿博士、副院长耶格博士，以及其他编委为本丛书
的顺利出版所做出的贡献；感谢该院其他朋友们在本丛书的编辑出版过程中
给予的诚挚合作；最后，我们还要感谢加拿大国际开发总署通过麦吉尔大学
为本丛书的出版所给予的财务资助。我们殷切地期望中加大学管理教育项目
会顺利而持久地开展下去，并在更广阔的领域里获得更大的成功。
中方编辑委员会
1994 年 3 月
市场营销管理
第一章 市场营销管理绪论
市场营销管理是对市场营销活动的管理。因此，研究市场营销管理必须
将与市场营销有关的概念（包括需要、欲望和需求，产品，效用、价值和满
足，交换、交易、关系和市场营销，市场，市场营销者等）了解清楚。而且，
市场营销管理是在一定商业哲学指导下进行的，所以分析、阐述市场营销管
理哲学的演变十分必要。此外，本章还拟就市场营销管理理论的发展与学术
流派作一简单介绍。
第一节 市场营销
国内外学者对市场营销已下过上百种不同的定义。本书采纳美国西北大
学教授菲利普·科特勒（Philip Kotler）的观点，将市场营销表述为个人和
集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过
程。①这一定义涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，产品，效用、价值和
满足，交换、交易和关系，市场，营销者。
一、需要、欲望和需求
人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点。所谓需要是指没有得到某
些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿
望。所谓需求是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。人
类为了生存，需要食品、衣服、住所、安全、归属、受人尊重等。这些需要
可用不同方式来满足。人类的需要有限，但其欲望却很多。当具有购买能力
时，欲望便转化成需求。将需要、欲望和需求加以区分，其重要意义就在于
阐明这样一个事实，即：市场营销者并不创造需要；需要早就存在于市场营
销活动出现之前；市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的
欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要，进而通过使产
品富有吸引力，适应消费者的支付能力且使之容易得到，来影响需求。
二、产品
人类靠产品来满足自己的各种需要和欲望。因此，可将产品表述为能够
用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。人们通常用产品和服务这两个词
来区分实体物品和无形物品。实体产品的重要性不仅在于拥有它们，更在于
使用它们来满足我们的欲望。人们购买小汽车不是为了观赏，而是因为它可
以提供一种叫做交通的服务。所以，实体产品实际上是向我们传送服务的工 具。
如果生产者关心产品甚于关心产品所提供的服务，那就会陷入困境。过
分钟爱自己的产品，往往导致忽略顾客购买产品是为了满足某种需要这样一
个事实。人们不是为了产品的实体而买产品，而是因为产品实体是服务的外
壳，即通过购买某种产品实体能够获得自己所需要的服务。市场营销者的任
务，是向市场展示产品实体中所包含的利益或服务，而不能仅限于描述产品
的形貌。否则，企业将导致“市场营销近视”①，即在市场营销管理中缺乏远
见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷
入困境。
三、效用、价值和满足
在对能够满足某一特定需要的一组产品进行选择时，人们所依据的标准
是各种产品的效用和价值。所谓效用是指产品满足人们欲望的能力。效用实
际上是一个人的自我心理感受，它来自人的主观评价。价值是一个很复杂的
概念，也是一个在经济思想中有着很长历史的概念。马克思认为，价值是人
① Philp Kotler，PRINCIPLESOFMARKETING，4th.Ed.（New Jersey ：
Prentice—Hall，1980），P.5.
① Theodore LeVitt“Marketing Myopia”，Harvard Business Review
（July—Augustl960），PP.45—56.
类劳动当作商品共有的社会实体的结晶，商品价值量的多少由社会必要劳动
时间来决定，而“社会必要劳动时间是在现有的社会正常的生产条件下，在
社会平均的劳动熟练程度和劳动强度下制造某种使用价值所需要的劳动时
间。”①而边际效用学派则认为，消费者根据不同产品满足其需要的能力来决
定这些产品的价值，并据此选择购买效用最大的产品。他所愿支付的价格（即
需求价格）取决于产品的边际效用。②由于消费者收入是有限的，为了从有限
的花费中取得最大的效用，消费者必须使其花费在每一种物品上的最后一个
单位货币所产生的效用相等。这一理论叫做戈森第二定律。③设有 A，B，C，⋯
种物品，其边际效用分别为 MuA，MuB，MuC，⋯，价格分别为 PA，PB，PC，⋯，
则戈森第二定律可写成：
uB ’ M
uC
’Λ ( .1 )1
AP PB PC
四、交换、交易和关系
当人们决定以交换方式来满足需要或欲望时，就存在市场营销了。一个
人可以通过四种方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。第一种方式
是自行生产。一个饿汉可以通过打猎、捕鱼或采集野果来充饥。这个人不必
与其他任何人发生联系。在这种情况下，既没有市场，更无所谓市场营销。
第二种方式是强制取得。一个饿汉可以从另一个人那里夺取或偷得食物。对
另一个人而言，除了可能未被伤害之外，毫无益处。第三种方式是乞讨。一
个饿汉可以向别人乞讨食物。除了一声谢谢之外，乞讨者没有拿出任何有形
的东西作回报。第四种方式是交换。一个饿汉可以用自己的钱、其他物品或
服务与拥有食物的人进行交换。市场营销活动产生于第四种获得产品的方 式。
所谓交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行
为。交换的发生，必须具备五个条件：至少有两方；每一方都有被对方认为
有价值的东西；每一方都能沟通信息和传送物品；每一方都可以自由接受或
拒绝对方的产品；每一方都认为与另一方进行交换是适当的或称心如意的。
具备了上述条件，就有可能发生交换行为。但交换能否真正发生，取决于双
方能否找到交换条件，即交换以后双方都比交换以前好（至少不比以前差）。
①交换应看作是一个过程而不是一个事件。如果双方正在进行谈判，并趋于达
成协议，这就意味着他们正在进行交换。一旦达成协议，我们就说发生了交
易行为。交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行
为。一次交易包括三个可以量度的实质内容：至少有两个有价值的事物；买
① 《马克思恩格斯全集》第 23 卷，第 52 页。
② 这一论点最先由 19
世纪后期奥地利学派代表人物庞巴维克提出。庞巴维克为了反对马克思的劳动价值
论，系统地发挥了门格尔和维塞尔提出的边际效用价值沦。按照他的理论，所谓边际效
用就是指最后增加 的那个产品所具有的效用，产品的价值取决于其边际效用。
③
戈森是法国经济学家，边际效用价值论的先驱者之一。他曾对边际效用理论的基本原理
进行了数学探讨， 从而推动了数理经济学的发展。
① Philip Kotlerand Gary Armstrong，PRINCIPLES OF MA RKETING，sixth
Edition（Englewood Cliffs，New
Jersey ：Pre ntice-Hall，Inc.1994)，PP.8—9.
卖双方所同意的条件；协议时间和地点。
交易与转让不同。在转让过程中，甲将某物给乙，甲并不接受任何实物
作为回报。市场营销管理不仅要考察交易行为，也要研究转让行为。
事实上，与交易有关的市场营销活动，即交易市场营销，只是另外一个
大概念即关系市场营销的一部分。关系市场营销这个概念最先由巴巴拉·本
德·杰克逊于 1985 年提出，她认为，关系市场营销将使企业获得较之其在交
易市场营销中所得到的更多。①精明的市场营销者总是试图与其顾客、分销
商、经销商、供应商等建立起长期的互信互利关系。这就需要以公平的价格、
优质的产品、良好的服务与对方交易，同时，双方的成员之间还需加强经济、
技术及社会等各方面的联系与交往。双方越是增进相互信任和了解，便越有
利于互相帮助。关系市场营销还可节省交易成本和时间，并由过去逐项逐次
的谈判交易发展成为例行的程序化交易。
关系市场营销可定义为：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等建
立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自
目的。企业与顾客之间的长期关系是关系市场营销的核心概念。交易市场营
销能使企业获利，但企业更应着眼于长远利益，因而保持并发展与顾客的长
期关系是关系市场营销的重要内容。建立关系是指企业向顾客作出各种许
诺。保持关系的前提是企业履行诺言。发展或加强关系是指企业履行从前的
诺言后，向顾客作出一系列新的许诺。
关系市场营销与交易市场营销存在着一定的区别。例如：在交易市场营
销情况下，一般说来，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有
效措施，与顾客保持持久的关系。如果竞争者用较低的价格向顾客出售产品
或服务，用类似的技术解决顾客的问题，则企业与顾客的关系就会终止。而
在关系市场营销情况下，企业与顾客保持广泛、密切的联系，价格不再是最
主要的竞争手段，竞争者很难破坏企业与顾客的关系。再如：交易市场营销
强调市场占有率。在任何时刻，管理人员都必须花费大量费用，吸引潜在顾
客购买，取代不再购买本企业产品或服务的老顾客。关系市场营销则强调顾
客忠诚度，保持老顾客比吸引新顾客更重要。企业的回头客比率越高，营销
费用越低。①
关系市场营销的最终结果，将为企业带来一种独特的资产，即市场营销
网络。所谓市场营销网络是指企业及其与之建立起牢固的互相信赖的商业关
系的其他企业所构成的网络。在市场营销网络中，企业可以找到战略伙伴并
与之联合，以获得一个更广泛更有效的地理占有。瑞典的约翰逊等人曾就瑞
典公司的市场营销网络进行了大量研究。1993 年 5 月以来，澳大利亚的威肯
逊、香港理工学院的陆定光、中国人民大学的郭国庆等人就亚洲地区市场营
销网络问题开展了联合研究。这种网络已经超出了纯粹的“市场营销渠道”
的概念范畴。借助该网络，企业可在全球各地市场上同时推出新产品，并减
少由于产品进入市场的时间滞后而被富有进攻性的模仿者夺走市场的风险。
市场营销管理也正日益由过去追求单项交易的利润最大化，转变为追求与对
方互利关系的最佳化。其经营信条是：建立良好关系，有利可图的交易随之 即来。
① 邝鸿主编：《现代市场营销大全》，经济管理出版社 1990 年第 1 版，第 925
页。
① 参见郭国庆：《谈谈关系市场营销》，《国际商报》1994 年 7 月 23 日第 1 版。
弗兰克·索尼堡（FrankK.SSOnneberg）曾提出密切合作的若干准则，包
括：（1）共存共荣，双方均从合作关系中获得成功与利益；（2）互相尊重，
和谐一致，富有人情；（3）诚恳守信，坦诚相待；（4）在建立合作关系之
前就要有明确的奋斗目标；（5）致力于长期合作，要强调合作关系的建立不
是基于短期优势，而是基于长远机会；（6）深入了解对方的文化背景；（7）
双方都要为最佳合作状态而努力；（8）经常沟通，及时解决问题，消除误会；
（9）双方共同决策，不可强加于人；（10）力求关系的长期延续。①
五、市场
市场是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需
要或欲望的全部潜在顾客。因此，市场的大小，取决于那些有某种需要，并
拥有使别人感兴趣的资源，同时愿意以这种资源来换取其需要的东西的人 数。
市场这个词，最早是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所。经济学
家则将市场这一术语表述为卖主和买主的集合。而在市场营销者看来，卖主
构成行业，买主则构成市场。在现代市场经济条件下，每个人在从事某项生
产中趋向专业化，接受报偿，并以此来购买所需之物。每一个国家的经济和
整个世界经济都是由各种市场组成的复杂体系，而这些市场之间则由交换过
程来联结。
六、市场营销与市场营销者
由上述分析可知，我们可以将市场营销理解为与市场有关的人类活动，
即以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活
动。在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，则前者
称为市场营销者，后者称为潜在顾客。所谓市场营销者，是指希望从别人那
里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，
也可以是买主。假如有几个人同时想买正在市场上出售的某种奇缺产品，每
个准备购买的人都尽力使自己被卖主选中，这些购买者就都在进行市场营销
活动。在另一种场合，买卖双方都在积极寻求交换，那么，我们就把双方都
称为市场营销者，并把这种情况称为相互市场营销。
① Frank F. soznneberg，Partnerin R：Entering the Age of
Cooperation，Journa1 of Business StrateRy ，May- June1992，PP.51—52.
第二节 市场营销管理
市场营销管理是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之
间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。市场营销
管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。
市场营销管理的实质是需求管理。
企业在开展市场营销的过程中，一般要设定一个在目标市场上预期要实
现的交易水平，然而，实际需求水平可能低于、等于或高于这个顶期的需求
水平。换言之，在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求。市场
营销管理就是要对付这些不同的需求情况。菲利普·科特勒曾提出八种不同
的需求状况，以及市场营销管理面临的相应任务。
一、负需求
负需求是指绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一
种需求状况。在负需求情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销，即分
析市场为什么不喜欢这种产品，以及是否可以通过产品重新设计、降低价格
和积极促销的市场营销方案，来改变市场的信念和态度，将负需求转变为正 需求。
二、无需求
无需求是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。通
常，市场对下列产品无需求：人们一般认为无价值的废旧物资；人们一般认
为有价值，但在特定市场无价值的东西；新产品或消费者平常不熟悉的物品
等。在无需求情况下，市场营销管理的任务是刺激市场营销，即通过大力促
销及其他市场营销措施，努力将产品所能提供的利益与人的自然需要和兴趣
联系起来。
三、潜伏需求
潜伏需求是指相当一部分消费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服
务又无法使之满足的一种需求状况。在潜伏需求情况下，市场营销管理的任
务是开发市场营销，即开展市场营销研究和潜在市场范围的测量，进而开发
有效的物品和服务来满足这些需求，将潜伏需求变为现实需求。
四、下降需求
下降需求是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状
况。在下降需求情况下，市场营销管理的任务是重振市场营销，即分析需求
衰退的原因，进而开拓新的目标市场，改进产品特色和外观，或采用更有效
的沟通手段来重新刺激需求，使者产品开始新的生命周期，并通过创造性的
产品再营销来扭转需求下降的趋势。
五、不规则需求
不规则需求是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不
同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。在不规则需求情
况下，市场营销管理的任务是协调市场营销，即通过灵活定价，大力促销及其他刺激
手段来改变需求的时间模式，使物品或服务的市场供给与需求在时 间上协调一致。
六、充分需求
充分需求是指某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期的需求水
平和时间的一种需求状况。这是企业最理想的一种需求状况。但是，在动态
市场上，消费者偏好会不断变化，竞争也会日益激烈。因此，在充分需求情
况下，市场营销管理的任务是维持市场营销，即努力保持产品质量，经常测
量消费者满意程度，通过降低成本来保持合理价格，并激励推销人员和经销
商大力推销，千方百计维持目前需求水平。
七、过量需求
过量需求是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供
给的水平的一种需求状况。在过量需求情况下，市场营销管理的任务是降低
市场营销，即通过提高价格，合理分销产品，减少服务和促销等措施，暂时
或永久地降低市场需求水平，或者是设法降低来自盈利较少或服务需要不大
的市场的需求水平。需要强调的是。降低市场营销并不是杜绝需求，而是降
低需求水平。
八、有害需求
有害需求是指市场对某些有害物品或服务的需求。对于有害需求，市场
营销管理的任务是反市场营销，即劝说喜欢有害产品或服务的消费者放弃这
种爱好和需求，大力宣传有害产品或服务的严重危害性，大幅度提高价格，
以及停止生产供应等。降低市场营销与反市场营销的区别在于：前者是采取
措施减少需求，后者是采取措施消灭需求。
第三节 市场营销管理哲学
企业的市场营销管理，是在特定指导思想或经营观念指导下进行的。所
谓市场营销管理哲学，也就是企业在开展市场营销管理的过程中，在处理企
业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。菲利普·科特勒将
现代企业的市场营销管理哲学归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观
念、市场营销观念和社会市场营销观念。
生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。生产观念认为，消费
者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效
率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
在市场经济条件下，有些企业的市场营销管理受产品观念支配。产品观
念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力
于生产高值产品，并不断加以改进。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当
企业发明一项新产品时。此时，企业最容易导致“市场营销近视”，即不适
当地把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上。
推销观念（或称销售观念）是为许多企业所采用的另一种观念。推销观
念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，
消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力
促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下
被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或
服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。
市场营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种新型的企业经营
哲学。尽管这种思想由来已久，但其核心原则直到 50 年代中期才基本定型。
市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需
要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而
比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。西奥多·莱维特曾对推销观
念和市场营销观念作过深刻的比较，指出：推销观念注重卖方需要；市场营
销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变
成现金；而市场营销观念则考虑如何通过产品以及制造、传送产品以及与最
终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。从本质上说，市场营销观
念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销
管理中的体现。
社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。因为市场营销观念
回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社
会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，
并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目
标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念
要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业
利润、消费者需要的满足和社会利益。
第四节 市场营销理论的发展与学派
市场营销理论于 20 世纪初诞生在美国。它的产生是美国社会经济环境发
展变化的产物。本节拟就市场营销理论在美国产生的历史背景、发展阶段、
学术流派，市场营销理论在日本、中国的传播、发展过程，以及市场营销理
论与经济学的关系作一阐述。
一、市场营销理论产生和发展的历史背景
19 世纪末 20 世纪初，美国开始从自由资本主义向垄断资本主义过渡，
社会环境发生了深刻的变化。工业生产飞速发展，专业化程度日益提高，人
口增长急剧，个人收入上升，日益扩大的新市场为创新提供了良好的机会，
人们对市场的态度开始发生变化。所有这些变化因素都有力地促进了市场营
销思想的产生和市场营销理论的发展。①
1.市场规模迅速扩大
为开发西部而迅速进行的铁路建设，有力地促进了美国钢铁工业的发展
和国内市场规模的扩大。到 20 世纪初，美国国内市场扩大到了历史上前所未
有的程度。在 186O—1890 年期间，美国人口从 3140 万人增加到 9190 万人。 在
19 世纪 60 年代，美国 21％的人口居住在城市，而到 1900 年，城市居民
占美国人口总数的 40％，1920 年为 51％。市场规模按人均收入计算，1859 年为
134 美元，1899 年为 185 美元，而到 1914 年则为 285 美元。外延性市
场的扩大，意味着买卖双方不再像过去那样相互了解、彼此熟悉了。扩大的
市场给大规模生产带来了机会，同时也引进了新的竞争因素，信息、促销等
变得越来越重要。
2.工业生产急剧发展
19 世纪末，科学技术的进步，标准产品、零部件和机械工具的发展，食
品储存手段的现代化，电灯、自动织机的应用等等，促使美国的农业经济迅
速地向工业经济转化。原先以家庭为单位的作坊式生产日益向工厂生产转
化，大量的资本被投入扩大再生产，政府也通过免费提供工厂场地、税收优
惠等各种方式刺激工业生产。大规模生产带来了日益增多的商品，从而使市
场供给超过了市场需求，卖方市场开始向买方市场转化。生产者不再只是为
一个局部的当地市场服务，而是为众多的充满了各种不确定性的外地甚至外
国市场服务。①l881 年，美国出口额打破了历史纪录，高达 9.21 亿美元。②
以往的交易大多是建立在非常熟悉的当地市场上从事购买活动，买主有一种
自信感和安全感。然而，随着市场的扩展，这一切都有所削弱或不复存在了。
此外，随着生产的发展，大量新产品涌入市场，而生产者与消费者之间又介
入了中间商，市场上还出现了各种广告、促销活动。所有这些，都使得消费
者有些困惑不解，他们渴求能有一门新的学科或理论来对此作出解释，以更
有效地指导其经济生活实践。
3.分销系统发生变化
① RObertBartels ，THE HISTORY OF MARKETING THOUGHT，second
Edition（Columbus， ohio: Gridinc，
1976），PP.10—19.
① GeorgeSchwartz，SCIENCEINMARKETING，John Wiley ＆Sons，Ihc，New
YOrk.1965，PP.47—69.
② 「美］吉尔伯特·C 菲特、吉姆·E。里斯：《美国经济史》，辽宁人民出版社 1981
年版，第 360 页。
在古典经济学发展的鼎盛时期，介于生产者和消费者之间的中间商被认
为是不重要的。到了 20 世纪，中间商的作用和社会地位开始有所变化。在这
个时期，直接出售家庭手工业品和农产品的现象逐渐减少，而通过正规的专
门化分销渠道买卖商品的趋势日益明显。例如，在 1869 年，71％的工农业产
品通过零售商销售，其余部分则由生产者直接卖给买主。而到 1909 年，通过
零售商出售的产品所占的比重上升为 80％。中间商执行了他们以往没有执行
的职能，他们的人数增加了，相互之间有了分工，并且出现了同第一流生产
企业并驾齐驱的百货商店、邮购商店和连锁商店等。新的分销体制向有关价
值创造的传统理论提出了挑战，人们要求创造一个新的价值理论，它将包含
曾被早期经济学家排斥在外的服务。有关价格和定价行为的概念也必须根据
定价中的新因素进行修正。价格由生产要素成本构成这个概念已不足以解释
分销系统中的管理价格，价格已不仅仅是生产要素可计成本的总和，而是一
种管理现象。分销组织利用价格作为一种实现其目标的手段，可以用低价扩
大销售，可以用高价提高利润，也可以按消费的理论制定价格。正如大工厂
需要一支专门的企业管理队伍一样，随着分销组织规模的扩大和分工的深
化，分销组织也需要管理人员。但是，管理一个工厂所要求的才能与新的分
销组织所需要的是不同的，培养这方面人才所需要的技术知识和理论思想在
现成的理论书中是找不到的，它迫切需要有一种新的理论问世。①
4.传统理论面临挑战
整个 19 世纪，企业经营的环境在很大程度上是由企业主决定的。他们信
奉个人主义，信奉商业寡头政治，信奉政府干预极小化而政府对企业的支持
极大化。企业须导人坚持个人所拥有的权利和财富丝毫不能有任何限制或干
涉。他们强调积累规律和竞争规律，不理会有人认为商业竞争是极大的浪费
的议论。当时的人们普遍认为勤俭和努力工作是值得赞美的，认为贫穷来自
懒惰和无能。这些观念助长了经济自由的思想，经济学理论家则把希望寄托
在市场竞争机制上。
20 世纪初出现了一种论点，即完全的自由竞争并不能使社会总体利益达
到最佳水平。这一论点引起了广泛的重视。1901 年，西奥多·罗斯福在改革
经济、社会和政治弊端的浪潮中当选为总统，进步党要求政府控制大工业、
金融和运输公司。企业兼并应该受到有关法律的制约。这些都表明了长期以
来所谓的自由竞争在市场上必然奏效的论断已经过时。而这些新现象在当时
的经济理论中无法找到现成的答案。传统的经济学家一般是从宏观的和政治
的角度来考虑市场问题的。例如，亚当·斯密最感兴趣的是如何通过增加英
国的商业和贸易来加强其外交和军事力量。而当时的管理经济学家则主要考
虑企业组织的内部问题，尤其是有关生产过程的问题。大量有关分销和市场
的新问题的出现造就了一批新的理论家，那就是市场营销学家。
市场营销思想最初的产生是自发的，是人们在解决各种市场问题的过程
中逐渐形成的。直到 20 世纪 30 年代，人们才开始从科学的角度来解释这门
学科。
市场营销思想的出现，对美国社会和经济产生了重大影响。它给予成千
上万的企业主以指导，为企业营销计划的制定提供了依据，还有力地推动了
中间商社会地位的提高。商学院把那些反映了市场营销新思想的著作用作教
① 《美国经济史》，第 430 页。
科书，井将市场营销思想理论化，进而使之成为一门独立的学科即市场营销
学，该学科成为当时商业大学培养方案的中心课程。市场营销思想还改变了
人们对社会、市场和消费的看法，形成了人们新的价值观念和行为准则。美
国学者罗伯特·巴特尔斯（Robert Bartels）指出：“很少有一门学科对社
会产生如此巨大的影响”①。
二、美国市场营销理论的发展过程
市场营销理论在美国的发展，大致经历了萌芽时期、职能研究时期、形
成和巩固时期、营销管理导向时期、协同和发展时期五个阶段。①
1.萌芽时期（1900—1920 年）
这一时期是美国资本主义迅速发展时期。西部开发运动和铁路向全国各
地的延伸，使美国国内市场急剧扩大，加之市场竞争日趋激烈，促使企业日
益重视广告、分销活动。专业化广告代理商在全美国日渐活跃，发挥着相当
重要的市场营销职能。连锁商店，邮购商店的产生与发展，给市场营销带来
了薄利多销的新观念。在此期间，出现了几位被当代视为市场营销研究的先
驱人物，其中最著名的有阿克·肖（ArchW。Shaw）、拉尔夫·斯达·巴特勒
（RalphStarrButler）、约翰·斯威尼（JohnB。Swinney）和韦尔德（L。
D.H.weld）。
最初在美国几所大学开设的有关市场营销的课程，当时较多地称为“分
销学”，而不是“市场营销学”。例如，1902 年密执安大学开设的课程名称
为 “ 美 国 分 销 管 理 行 业 ”
（DistributiveandRegulativeIndustriesoftheUnitedStates）②,这门课在
1906 年 的 俄 亥 俄 州 立 大 学 则 称 为 “ 产 品 的 分 销 ”
（TheDistributionofProducts）。③总之，在美国早期的教学研究活动中，
还没有人使用“市场营销”这一术语，而用得最广泛的是“贸易”、“商业”、
“分销”等。
在 1900—1910 年间，观念发生了变化。尽管“分销学”的研究是分别在
美国几个不同的地方进行的，而且学者们相互之间联系很少，但他们几乎同
时都感觉到需要有一个新名称来称呼他们所讲授的课程，于是便出现了“市
场营销”这个名词。拉尔夫·斯达·巴特勒当时是美国威斯康星大学教授，
他讲述了自己是如何开始采用 Marketing 这个词的：“我查阅了当时可以获
得的极为有限的商业文献，惊讶地发现竟无一个作者曾涉足我上面所阐述的
这个领域。我决定开设一门相应的课程，专门讨论这方面的商业活动。简单
① 《现代市场营销大全》，第 14—15 页。
①
罗伯特·巴特尔斯的划分与之不同，他将市场营销理论的发展划分为发现时期、概念形
成时期、统一合
并时期、发展时期、再评价时期、概念再形成时期、划分时期、社会化时期八个阶段。
② 这门课的授课老师是琼斯（Edward D.Jones ）。1902
年，琼斯由威斯康星大学来到密执安大学经济学系。
当时，该系领导人亚当斯（HenryG。Adams
）正开展一项“向更实用的人类活动扩展学科”的运动，他鼓
励琼斯开设一门名叫“美国分销管理行业”的课程，包括商品分类、品牌化、批发、零售
等。而他在推出 这门课时，同在该校的拉尔夫·斯达·巴特勒与他一直没有来往。
③ 这门课的授课教师是梅杰蒂（James
E．Hagerty）。梅杰蒂对市场营销的兴趣早在 1900 年就已表现出来。
当时，他是宾夕法尼亚大学的社会学研究生，其毕业论文是关于商业机构的。他一直致
力于发展市场营销 这门学科，直至 1940 年退休。
地讲，我打算开设的这门课专门研究一个要推销其产品的人在他实际使用推
销员和做广告之前必须做的所有事情。这一领域的商业活动需要一个新名
称。我记得在寻找一个适当的名称时，遇到了很多困难。但是我最后决定使
用‘市场营销方法’（Marketing Method）这个词”①。
由于意识到这门学科所涉及的内容与“分销”或“贸易”有很大的差异，
其他一些市场营销学者开始寻找一个新的名称，并且发现了“市场营销”是
一个适当的名称。于是，“市场营销”这一名称被广泛接受，它不仅成了课
程的名称，也成了许多书的书名。
1915 年，阿克·肖出版了《关于市场分销的若干问题》一书。②该书主
要是论述分销机会和问题的。作者提出，企业有三项主要活动：
（1）改变物质形态的生产活动；
（2）改变商品场所和所有权的分销活动；
（3）协助和支持生产、分销的辅助活动。肖把商业分销活动从生产活动
中分离出来，单个地加以考察，系统地论及原料、中间商、广告、市场、价
格政策以及其他有关问题，这在当时是一个创举，即第一次从整体上考察那
些分销职能。尽管他当时没有使用“市场营销”这一词，事实上对于肖来说，
分销和市场营销实际上是一个意思。肖还指出，市场并非平板一块，它是由
不同的经济和社会层次构成的。可见，肖在当时就注意到了市场细分问题，
这比温德尔·斯密（Wendell Smith）在 1956 年有关市场细分的讨论早 40
多年。肖还强调说，商人应该像工程师一样，在广告、促销方案和定价政策
等正式实施之前，必须进行预试。肖的上述重要思想对日后美国市场营销思
想的发展具有十分重要的影响。①
与巴特勒一样，韦尔德和斯威尼也是最早明确使用“市场营销”这一术
语的学者。韦尔德提出：“经济学家通常把经济活动划分为三大类：生产、
分配、消费。⋯⋯生产被认为是效用的创造”，从这个意义上说，“市场营
销应该定义为生产的一个组成部分。”而“效用又可分为形式、时间、地点
和占有效用”。制造创造形式效用，而市场营销则创造时间、地点和占有效
用。所以，根据韦尔德的观点，“市场营销开始于制造过程结束之时”②。
这一时期的市场营销理论大多是以生产观念为导向的，其依据仍然是以
供给为中心的传统经济学。但是，这些研究在经济学家所持的生产观念和营
销学家所持的消费观念之间架起了一座桥梁。所以，这一时期可称为市场营
销理论的萌芽时期。
2.职能研究时期（1921—1945 年）
美国消费经济结构，在第一次世界大战以后的十几年间发生了明显的变
化。由于美国经济的发展和国际地位的提高，国民收入迅速增加，生活水平
显著提高，一跃而成为世界上消费水平最高的国家。但是美国国内分配不均
① Robert Bartels ，The Development of Marketing Thought ，Richard D.
Irwin，Homewood，Ⅲ.，1962,P.225.
② 肖在 1910 年的剑桥工商管理学院曾讲授过商业政策，1912
年，他在《经济学季刊》上发表了题为《关
于市场营铂中分销的若干问题》的论文，同年，又与切林顿
出版了广告方面的论著。1916 年，他的《商 业问题的出路》一书问世。
① Arch W．Shaw，SOME PROBLEMS IN MARKETING DISTRIBUTION， Harvard
University Press，
Cambridge，Mass.，1915.
② Paul T. Cherington，THEEL EMENTS 0F MARKETING，MacMillan，New York.1920.
的现象日趋严重，尽管国民收入大幅度增加，但广大消费者中间却蕴藏着大
量未满足的需求。1919—1929 年 10 年间，平均每家庭的消费量增加了 350
美元，增长了 21％。除粮食、医疗之外，消费内容的主要项目都有所增加。
美国消费经济结构的变化，再度引起学术界和企业界研究市场营销理论的热
潮。这一时期的研究以市场营销职能研究为最突出的特点。
1932 年，弗莱德·克拉克（FredE。Clark）和韦尔德写的《农产品市场
营销》一书，对美国农产品市场营销进行了全面而深入的论述。克拉克在农
场长大，在英格兰大学学习后，又去伊利诺斯大学攻读经济学研究生，第一
次接触到市场营销知识。
1918 年，他为自己所授课程准备了第一部油印讲稿《市场营销原理》。
同年，这本书在他任教的密执安大学采用。之后，其讲稿又分别被明尼苏达
大学和西北大学用作教材，1922 年出版成书。韦尔德是由于工作需要而对市
场营销发生兴趣的学者。1922 年，他去明尼苏达大学经济学系工作了一年，
之后，又去了农学院，因为那里急需有人讲授“如何使明尼苏达农产品进入
市场”的课程。农民对合作市场营销很感兴趣。因此，韦尔德花了很多时间
研究产品在离开农场之后的情况，并讲授了“农产品市场营销”课程。
克拉克和韦尔德在其合著的书中指出，市场营销系统的主要目标是“使
产品从种植者那里顺利地转移到使用者手中。这一过程包括三个重要而相互
有关的内容：集中（购买剩余农产品）、平衡（调节供求）、分散（将农产
品化整为零）。”该过程包含 7 种市场营销职能：集中、储存、融资、承担
风险、标准化、销售和运输。作者解释说，集中和储存两大职能是由各种农
产品的生产分散在全国各地的农场而引起的；融资和风险承担是联系在一起
的，因为商品从离开农场直到消费者那里，钱就一直与商品紧密相随；标准
化包括把产品分类、分级、再包装以及将大包装改成小包装等这样一个过程；
销售包括寻找买主，在市场营销的各个不同阶段制定适当的价格，经常研究
市场需求情况以及做广告等；运输职能则从农场主将货装船开始一直到家庭
主妇把商品买回家结束。
拉尔夫·亚历山大（RalphS.Alexander）、萨菲斯（F. M. Surface）、
艾尔德（R.F.Elder）和奥德逊（WroeAlderson）在其所著《市场营销》（1940
年）一书中继续强调职能研究，指出：“市场营销包括在商品离开农田或机
器以后转移到用户手中这一过程中所发生的每项活动。”他们列举了全国市
场营销教师协会定义委员会在 1934 年提出的各种职能：“（1）商品化；（2）
购买；（3）销售；（4）标准化和分级；（5）风险管理；（6）集中；（7）
融资；（8）运输以及管理；（9）储存。”并指出，上述这些有的是市场营
销职能（如购买、销售和分级等），有的则是商业活动所共有的职能（如风
险管理、融资、运输和储存等）。这些职能与克拉克和韦尔德所提的基本相
似，但是有三个重要差异：（1）这里的商品化包含着要使所生产的商品适应
顾客需要这样一个过程；（2）亚历山大等人认为，销售犹如合同谈判，根据
合同获得商品，并且还要监督合同执行情况；（3）他们将销售定义为“帮助
或说服一个潜在顾客购买商品或服务的过程”。上述差异表明：他们的视角
已经从生产者转移到消费者，从卖方开始移向买方。①
克拉克（Fred E. Clark＆Peter Clark）出版的《市场营销原理》（1942
① Ralph Alexander，F. M. Surface，R. f. Elder and Wroe
Alderson（1940），MARKETING, Boston: Ginn.
年）一书，在原理方面并无新的建树，但在职能研究方面却有所创新。他们
把功能归纳为三类：交换职能——销售（创造需求）和收集（购买）；物流
职能——运输和储存；辅助职能 融资、风险承担、市场信息沟通和标准化等。
他们对职能的解释基本上与克拉克和韦尔德一样，只是增加了销售和市场信
息沟通职能。克拉克指出，销售就是指把买主和卖主联系在一起；而市场信
息沟通就是指收集和解释各种事实，或者根据事实作出评价和猜测，从中估
计卖主计划卖些什么，买主将买些什么，各自愿意以什么价格成交等。可见，
人们已经开始认识并重视市场营销 调研了。
这一时期的市场营销研究主要集中在职能研究上，但对于销售这一职能
的解释却是耐人寻味的。克拉克和韦尔德认为销售就是寻找买主。事隔 8 年，
亚历山大提出，销售应该更富有主动性，来说服现有顾客和潜在顾客购买。
1942 年，克拉克则提出，销售是创造需求。从销售定义的演变中，我们
可以窥见市场营销观念的雏形。
3.形成和巩固时期（1946—1955 年）
第二次世界大战以后，社会主义国家纷纷诞生，殖民地国家相继独立，
导致了资本主义世界市场相对狭小，而战时膨胀起来的生产力又急需寻找新
的出路，市场竞争日趋激烈。适应这种情况的变化，市场营销学者除了继续
从经济学中吸取养料外，还开始转向社会科学的其他领域寻觅灵感。此时，
职能研究仍占居重要地位。在此期间，有两部重要著作问世：一部是由范利
（Roland S. Vaile）、格雷瑟（Edwald T. Grether）和柯克斯（Reavis Cox）
合著的《美国经济中的市场营销》、（1952 年），①一部是梅纳德（H. H.
Maynard）和贝克曼（Theodore N. Beckman）的《市场营销原理》（1952 年）。
①
《美国经济中的市场营销》一书反映了经济学对市场营销思想的影响，
详细论述了营销如何进行资源配置，如何影响个人收入的分配，以及哪些因
素影响人们的需求和购买等等。作者认为，市场营销能够平衡供给和需求，
并把营销当作一种分配稀缺资源的指导力量。他们依然把职能研究视为市场
营销学的核心内容，提出市场营销职能应包括：购买、销售、定价以及地区
内或地区间交换。并指出，销售除了克拉克所说的把买卖双方结合在一起外，
还必须包括所有权的合法转移。他们区别了三种商品实体供应行动：在商品
投入供应后，必须转移到顾客将购买它的地方，并且摆在那儿一直到顾客来
买；储藏是对商品在生产和消费之间的时间差异的一种抵消；分级则是一种
物理性职能，涉及对各种物品的检查。
梅纳德和贝克曼在《市场营销原理》一书中，把市场营销定义为“影响
商品交换或商品所有权转移以及为商品物流服务的一切必要的企业活动”。
① R. L. Vaile，E. T. Grether，and R. Cox，Marketing in the American
Economy ，Ronald Press，New York,1952.
① 梅纳德早年曾从事过挨户直销工作，1916 年开始学习市场营销课程，1923 年
开始在俄亥俄州立大学讲 授《商业导论》。在此之前，他还曾在华盛顿大学教授了 3
年的《零售学》，还发表过关于西北部苹果的
市场营销的论文。在俄亥俄期间，他还参与
了刚开设的《市场营销问题》课程的教学。贝克曼曾想当一名 领事，但在俄亥俄大学
等待外交学院的录取通知时，却对经济学和商业学发生了兴趣。当时，海杰蒂的市
场
营销课程以及韦尔德等人的著作，使他看到了扩展市场营销理论和修正其中一些错误
的机会。于是，
他放弃了外交追求、开始了市场营销学者的职业生涯。他尤其对市场
营销中的信用和批发特别感兴趣。1924
年他出版了《信用与融资的理论与实践》一书， 1952
年又与梅纳德合作出版了《市场营销原理》一书。
他们提出了研究市场营销的五种方法：（1）产品研究法，即按产品类别向纵
深方向对营销活动进行分析；（2）机构研究法，即对参与市场活动的各个机
构进行研究，如批发机构、零售机构等；（3）历史研究法，即从历史发展的
角度分析营销职能及其执行职能的机构，寻找其产生、发展和消亡的原因；
（4）成本研究法，即从成本对价格的影响出发，研究成本对市场营销活动以
及顾客购买行为的影响；（5）职能研究法，即从市场营销职能的角度，来比
较各类中间商在各种产品的音销活动中所执行的职能，以便于实现各种机构
的最佳组合。他们还指出，从本世纪初以来，市场营销学已从描述性方法过
渡到分析性方法。定义是十分重要的，市场营销学所包含的各个要素若无正
确定义，便无法进行研究。市场营销原理则是对一般规律的阐述。人们在研
究各种事实的因果关系时发现了某种规律，这些规律在特定条件下就会起作
用。当市场营销原理组合在一起时，便构成了市场营销理论。
由此可见，市场营销理论在这一时期开始形成。市场营销已被明确为是
满足人类需要的行为，市场营销研究也在现实经济生活中受到了越来越广泛
的重视，甚至连市场营销的社会效益也开始受到人们的重视。
4.营销管理导向时期（1956—1965 年）
在此期间，美国战前国内生产和生活方式发生了巨大变化，营销理论研
究也开始迈向一个新的里程，即营销管理导向阶段。其问对市场营销思想作
出卓越贡献的代表人物有奥德逊（WroeAlderson）、霍华德（JohnA.Howard）
和麦卡锡（Eugene J. Mc Carthy）。
奥德逊在其《营销行为和经理行动》（1957 年）一书中提出了“职能主
义”。他解释说，职能主义是一种科学哲学，它从寻找某种行动机制出发，
并力图解释这种机制是如何运转的。他指出，职能主义是发展营销理论最有
效的途径，每一机构在市场营销活动中都有其独特职能，其存在关键就在于
比其他机构更有效地提供某种服务。市场营销的效能就在于促进有利于双方
的买卖。因此，奥德逊提出，经理必须认识市场中供需多样的事实，利用本
企业的优势，寻找机会，达成交易。①
霍华德的《市场营销管理：分析和决策》一书主张从市场营销管理的角
度论述市场营销理论和应用。当时，以“管理”为题的论文、专著屡见不鲜，
但在“管理”之前冠以“市场营销”尚属首创。该书有 4 个主要特点：（1）
管理决策导向；（2）运用分析方法；（3）强调经营经验；（4）引进了行为
科学理论。霍华德指出，营销管理的实质是企业“对于动态环境的创造性适
应”。他画了一个图来说明这一观点（见图 1.1）。
图 1.1 中外圈五角形表示企业经营的社会、政治和经济环境，对经理而言是
不可控制的因素。内圈六角形是企业在适应其环境变化的过程中可利用的手
段，即可控制因素，包括产品、营销渠道、定价、广告、人员推销、商店店
址等。霍华德提出，市场营销经理的任务就是运用这些手段来实现最佳的环
境适应。企业要在动态环境里生存和发展，就必须根据形势的变化采取相应
的政策措施。
麦卡锡在其《基础市场营销》一书中描述了研究市场营销的三种方法：
① Wroe Alderson，MARKETING BEHAVIOR AND EXECUTIVE ACTION
（Homewood1u：Richard D. Irwin，Inc.，1957）.
商品研究法、机构研究法和职能研究法。此外，他还对美国市场营销协会定
义委员会 1960 年给市场营销所下的定义进行了修正，进而提出自己的定义：
“市场营销就是指将商品和服务从生产者转移到消费者或用户所进行的企业
活动，以满足顾客需要和实现企业的各种目标。”麦卡锡强调说，“不是生
产，而是市场营销决定了应该生产什么产品，制定什么价格，在什么地方以
及如何出售产品或做广告。”麦卡锡在营销管理理论方面提出了新的见解。
他首先把消费者看作是一个特定的群体，称为目标市场。一方面考虑企业的
各种外部环境，另一方面制定营销组合策略，通过策略的实施，适应环境，
满足目标市场的需要，实现企业的目标。麦卡锡用一个类似于图 1.1 的市场
营销管理理论架构图来阐明自己的见解（见图 1.2）。①
图 1.2 市场营销组合
从上面的分析可以看出，霍华德只是从企业环境和营销策略两者的关系
来讨论营销管理问题，强调企业必须适应外部条件。而麦卡锡则提出了以消
费者为中心，全面考虑企业内外部条件，以促成企业各项目标实现的营销管
理体制。
5.协同和发展时期（1966—1980 年）
经过前几个阶段的历程，市场营销学逐渐从经济学中独立出来，又吸收
了行为科学、管理科学，以及心理学、社会学等学科的若干理论，开始统合。
在此期间，市场营销理论进一步成熟，市场营销概念和原理的运用日益普及。
乔治·道宁（GeorgeS. Downing）和菲利普·科特勒等学者为市场营销理论
的发展做出了突出贡献。
道宁的主要贡献，就在于他首次提出了系统研究法。他在《基础市场营
销：系统研究法》（1971 年）一书中提出，市场营销是企业活动的总体系统，
通过定价、促销、分销活动，并通过各种渠道把产品和服务供应给现实顾客
和潜在顾客。道宁力图阐明企业为什么以及如何在其所选择的市场上经常不
断地修正自己的行动，以增强适应性。他说，“作为一个系统，它有一个人
为的控制机制。这个机制将对各种破坏力量作出反击，以维持本系统与其外
部环境的平衡。”企业作为一个系统，它同时存在于一个由市场、资源和各
种社会组织等组成的大系统之中，它将受到大系统的影响和制约，同时又反
作用于大系统。而从企业系统内部看，它又是一个由若干相对独立而又以一
定方式相互联系的部门所组成的有机整体。这些部门在企业这个系统中就叫
做子系统。因此，市场营销是一个过程。在此过程中，企业不断地观察市场，
发现和评估各种变化因素，然后作为投入反馈到企业，作为企业制定新战略
和行动计划的基础。运用新的或修正过的行动来消除阻碍目标实现的因素，
并观察、评价顾客和竞争者对此作出的反应，然后再作为投入反馈到企业，
企业决策部门再次形成新的战略修正方案。道宁强调说，市场营销并非仅仅
是某种职能，它是一个贯穿始终的过程。
菲利普·科特勒是当代市场营销学界最有影响的学者之一。他所著的《市
场营销管理》一书在 1967 年出版后，成为美国管理学院最受欢迎的教材，并
多次出版，译成十几国文字，受到各国管理学界和企业界的高度重视。科特
① E. Jerome Mc Carthy ＆William D. Derreault, BASIC MARKETING，E1eventh
Edition（Homewood, IL：
Richard D.Irwin,1nc.，1993），P.57.
勒继承了奥德逊、霍华德和麦卡锡等人的研究成果，并全面发展了现代营销
管理理论。他提出，营销管理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的
有益交换和联系，以实现组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制
过程。其管理体系包括：（1）分析市场营销机会；（2）确定营销战略；（3）
制定营销战术；（4）组织营销活动；（5）执行和控制营销努力。他还指出，
市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销理论既适用于赢利组织，也适
用于非赢利组织。这一观点，扩大了市场营销学的研究和应用领域。①
6.分化和扩展时期（1981—1993 年）
在此期间，市场营销领域又出现了大量丰富的新概念，使得市场营销这
门学科出现了变形和分化的趋势，其应用范围也在不断地扩展。
1981 年，菜维·辛格（RaviSingh）和菲利普·科特勒对“营销战”这
一概念以及军事理论在营销战中的应用进行了研究，几年后，列斯和特罗
（ALRiesandJackTrout）出版了《营销战》一书。②1981 年，瑞典经济学院
的克里斯琴·格罗路斯（ChristianGronroos）发表了论述“内部营销”的论
文，科特勒也提出要在企业内部创造一种营销文化，即使企业营销化的观点。
③1983 年，西奥多·莱维特（TheodoreLevitt）对“全球营销”问题进行了
研究，提出过于强调对各个当地市场的适应性，将导致生产、分销和广告方
面规模经济的损失，从而使成本增加。因此，他呼吁多国公司向全世界提供
一种统一的产品，并采用统一的沟通手段。1985 年，巴巴拉·本德·杰克逊
（BarbaraBundJackson）提出了“关系营销”、“协商推销”等新观点。1986
年，科特勒提出了“大营销”这一概念，提出了企业如何打进被保护市场的
问题。在此期间，“直接营销”也是引人注目的一个新问题，其实质是以数
据资料为基础的营销，由于事先获得大量信息和电视通讯技术的发展才使直
接营销成为可能。
进入 90 年代以来，定制营销、营销网络、纯粹营销、政治营销、营销决
策支持系统、营销专家系统等新的理论与实践问题开始引起学术界和企业界
的关注。
三、美国市场营销学界的主要学术流派
在本世纪初，研究市场营销学的学者大致可分为四个学派：威斯康星学
派（主要以研究农产品分销问题为主，其主要贡献是明确了市场营销的概念
范围）、哈佛学派（以案例教学为特点，其主要贡献是提出了关于市场分销
问题的新的分析方法和市场营销学教学中的案例教学法）、中西部学派（由
俄亥俄州立大学、伊利诺斯大学和西北大学三个中西部学校的学者构成，其
主要贡献是综合了各方面的市场蔑销理论知识，强调基础研究和基本原理的
研究，从而形成了美国市场营销思想的核心）和纽约学派（以侧重批发和零
售机构的研究为特点，注重实际，其主要贡献是首创了市场营销的机构研究
法，该学派主要由哥伦比亚大学和纽约大学的学者组成）。上述各学派尽管
① 参见《现代市场营销大全》，第 14—24 页。
② Philip Kotler and Ravi Singh ，“Marketing Warfare in the
l98O’s”，Journal of Business Strategy, Winter，1981，
PP.30—41.;AI Ries and jack Trout ，Marketing Warfare（New York: Mc
Graw—Hill，Inc.,1986）.
③ Chtistian Gronroos，“A Service Quality Model and Its Marketing
lmplications”，European Journal of
Marketing,18，No.4（1984）,36—44.
在研究方法和侧重点上各有不同，但是至少在以下两方面是一致的：（1）市
场营销的概念仅限于人们的某种经济行为以及与之相联的各个组织机构，而
不包括非经济领域的内容；（2）市场营销活动的发起者是营销者（即卖主），
而不是市场上的消费者（即买主），营销者可以通过市场调研，充分运用组
织与管理的专业技能，对市场行为进行有效的影响、操纵和控制。
进入 60 年代以后，许多学者对上述主张提出怀疑。例如，科特勒、德鲁
克等人于 60 年代末 70 年代初用价值交换原理取代了经济交换学说，从而极
大地扩展了市场营销学的研究范围，使一些非经济领域的内容在营销学理论
体系中占有一定的位置。同时，卡恩·霍华德等学者又强调要从行为学的角
度来研究市场营销问题。他们认为，消费者对市场营销者更具有影响力，企
业应对消费者心理进行深入了解，根据消费者需求组织生产。于是，市场营
销学界开始分化出三个新的学派。主张从宏观层次研究市场营销问题的学
派，称为宏观市场营销学派；主张从保护消费者权益、提高消费者地位的角
度来研究问题的学派称为消费者主义学派；而主张从供给者和需求者力量均
衡的角度研究问题的学派则称为系统方法学派。另外，这种力量平衡原理又
引出了购买者行为学派、行为组织学派和战略计划学派等二个新学派。下面
就对这六个新学派作一粗略描述。①
1.宏观市场营销学派
宏观市场营销学派的产生是与企业社会地位的不断提高相关联的。不少
学者认为，不应把企业仅仅当作一种追求利润的经济组织，而应注重从社会
角度对企业市场营销的作用进行系统考察。该学派代表人物罗伯特·霍洛韦
和罗伯待·汉考克认为，市场营销是一种社会行为，它既受社会影响也影响
社会，因此，必须注重研究企业的外部环境变量，如社会学变量、人类学变
量，法学变量、技术变量等。另一位代表人物乔治·菲斯克则开创性地将微
观系统和宏观系统区别开来，促进了宏观市场营销理论的形成与完善。
2.消费者主义学派
消费者主权运动的蓬勃开展，促使了消费者主义学派的形成。该学派注
重消费者利益的研究，主张对不道德的市场营销活动（如欺骗性广告、高压
推销术等）进行抵制，呼吁政府制定法规保护消费者利益。该学派对消费者
抱怨行为进行了全面分析，并对某些特定的消费者群（如黑人、拉丁美洲人、
残疾人以及移民等）的购买行为进行了专门研究。
3.系统方法学派
该学派注重市场营销的数量分析，注重管理科学、数学模型以及弹性、
边际效用等概念的应用。许多学者提出了以自己名字命名的市场营销模型，
如德蒙模型、斯普林特模型、亨德里模型等。
4.购买者行为理论学派
在市场营销学界，购买者行为理论学派占统治地位的时间最长，最近几
年已占有绝对优势地位。该学派注重行为学、心理学原理在消费者行为分析
中的应用，这与传统市场营销学家用社会学研究成果对购买者行为进行单纯
解释的研究方法有着本质区别。该学派注重家庭购买决策和产业购买行为的
探索与研究，并运用选择行为数学模型进行定量分析。总之，购买者行为理
论学派的出现，使西方市场营销学界发生了巨大变化，使市场营销从一种专
① 参见郭国庆：《西方市场学界各新学派的形成与发展》，《国外商业》1987 年第 4
期。
业实务一举提高到一种科学研究的高度。
5.行为组织学派
60 年代初，一些营销学家从社会学角度，大力吸收组织管理学的先进理
论，并将之应用于市场营销渠道管理，形成了行为组织学派。目前，该学派
在营销学界的地位有日渐提高的趋势。
6.战略计划学派
随着新技术革命的兴起和信息社会的出现，市场竞争日趋激烈，尤其是
来自日本的竞争迫使美国工商企业更加重视战略计划的作用。在此背景下，
战略计划学派应运而生。该学派注重分析企业所处的动态环境以及对动态环
境的适应，强调从制订企业战略计划的角度来研究市场营销理论。该学派代
表人物之一比加戴克（Ralph E. Biggadike）曾提出战略市场营销的五个中
心概念，即市场营销观念、市场细分、市场定位、策划和产品生命周期。R
该学派对市场营销理论的主要贡献在于：首先，将市场营销理论研究的重点
由战术性问题或各种活动，转变为更多地注重战略问题研究；其次，该学派
提出了市场营销方案的应变力问题；最后，该学派还将市场研究整合为市场
营销实务的一个组成部分。
四、市场营销理论在日本的传播、应用与发展
世界上学习营销理论最认真、应用效果最好的就是日本。日本企业被公
认为是世界上第一流的市场营销者。彼得·德鲁克认为，市场营销实践的第
一次出现不是在西方，而是在日本。
17 世纪中叶，日本三井家族的一个成员在东京建立了全世界第一家百货
商店，并实施了西尔斯·罗巴克公司直到 250 年以后才实施的经营宗旨：做
顾客的助手，为其设计合适的商品，为其生产提供资源；保证顾客满意，否
则原款奉还；向顾客提供花色齐全的商品。德鲁克认为这就是世界上最早的
市场营销观念。但是，对于市场营销学这门学科，日本则是在本世纪 30 年代
从西方引进的。其应用和发展大致经历了以下五个阶段。
1.初步认知时期（1950 年以前）
日本是个后起的资本主义国家。在 1868 年作为日本资本主义开端的明治
维新时，欧美资本主义国家已向垄断资本主义过渡。在这种环境下起步的明
治政府提出了“富国强民”、“振兴实业”的口号，并推行了一系列改革措
施，力求增强国力。在此期间，被称为“政商”的日本财阀充当了日本政府
实行振兴实业政策的主角，但是，在第二次世界大战结束前，这些财阀基本
上是按照德川幕府时代商人的家族方式进行经营管理。到 20 世纪 30 年代，
西方市场营销思想开始影响日本。美国有关市场营销学的教科书被译成日
文，美国的市场营销思想（特别是有关消费品销售的方法原则）逐渐为一些
日本企业所注意，并应用于其经营管理实践。
2.引进应用时期（1950—1960 年）
日本人系统地学习和应用市场营销学原理是在第二次世界大战以后。50
年代，日本经济开始复苏，实际国民收入增加，刺激了消费需求，恩格尔系
数持续在 63.O％左右，消费品生产急剧扩大，大批日本公司进入消费品生产
R alph E. Biggadike, “The Contributions of Marketing to Strategic
Management”,ACADEMY OF MANAGEMENT REVIEw,6（October，1981）.PP.621——632.
领域。随着市场竞争的加剧，企业界对市场营销学的兴趣倍增。
1953 年，日本东芝电气公司总经理石坂泰三赴美参观访问，回到日本后
的第一句话就是：“我们要全面学习市场营销学！”之后，粟屋义纯的《广
告效果测定》、西平喜重的《统计调查法》及其他市场营销论著相继问世。
1955 年，日本成立了日本生产力中心，该中心是推广现代管理技术，促
进日本企业经营活动现代化的最重要的组织。
1957 年，日本市场营销协会成立。上述两个组织对市场营销学在日本的
发展起了积极的推动作用。在此期间，日本许多高级经理人员专程赴美国考
察、学习和研究现代市场营销技术，并邀请美国专家来日本向经理们进行讲
授、指导。同时，大量介绍、翻译国外有关市场营销的论文和专著，并在大
学里开设市场营销学课程。这一时期，市场营销学在日本的应用主要是市场
营销研究。
1950 年，爱德华·戴明博士应邀访日，讲授市场营销研究技术和质量管
理，之后，哈利·L.汉森等人也到日本举办市场营销研讨班，所有这些都对
市场营销原理在日本的应用起了重要的推动作用。日本贸易振兴会（JETRO）
就是在这一背景下成立的。它是日本通产省指导下的一 sss 个半官方机构，
主要从事市场营销研究。此外，日本广告主协会、全日本新闻社广告会、全
日本放送广告会等协会组织也在 50 年代初相继成立，从而有力地促进了广告
业的发展。1958 年，日本广告费突破了 1000 亿日元。
1959 年，吉田秀雄的《市场调查与广告效果研究》一书出版，同年，在
大阪召开了日美市场营销会议。
3.广泛接受时期（1960—1970 年）
60 年代以后，日本经济进入快速发展时期，“消费繁荣”随之来临。
60 年代初，家用电器（如电视机、电冰箱和洗衣机等）成为名星产品，
出现了第一次“消费革命”。1960 年，黑白电视机的销售量突破 500 万台，
洗衣机和电冰箱的普及率分别为 46％和 10％。
1966 年开始进入 3C
时代，即汽车（Car）、冰箱（Cooler）和彩电（ColorTV） 高度普及的时代。1967
年，汽车销售量超过了 1000 万台。日本市场的上述
特征，促使市场营销在日本日趋活跃，市场营销观念开始为日本企业广泛接
受。夏普、东芝等大公司都成立了独立的市场营销机构。美国式的超级市场
和折扣商店开始出现，这些商店采用美国式的经营方式，如薄利多销、加速
周转、增加花色品种、实施富有进攻性的促销策略等。1965 年，开始出现了
自动售货机售货。
1967 年，日本直销（DM）协会成立。1969 年，吉田正昭也的《消费者行
为调查技法》一书出版。许多企业在运用垂直市场营销渠道系统加强渠道控
制，运用广告促销创造市场需求，运用直销促进销售等各方面都做得相当成 功。
4.社会市场营销时期（1970—1975 年）
60 年代末 70 年代初，日本经历了一个动荡时期，新的社会问题不断出
现，包括：（1）物价高涨。1970 年的消费品物价上涨率达 7.5％，大大超过
了银行定期存款的利率。（2）商品公害。1971 年出现了可口可乐瓶爆炸事
件，在此之前的 1965 年，还曾出现过因服用感冒药窒息而死的事件。（3）
环境污染。1973 年出现了石油槽爆破导致污染的问题。此外，还有许多其他
损害消费者利益的问题。消费者为了维护自己的利益，不断兴起保护消费者
权益运动。例如，追究彩电的双重价格问题，追究其他有害、有毒、有缺陷
的商品质量问题，以及呼吁废除多层包装等。传统的市场营销观念在日本受
到了严峻的挑战。日本企业为了适应新的挑战，开始从追求企业直接利润转
向以消费者和企业的长远利益为市场营销目标。西方的社会市场营销理论受
到了许多日本人的青睐，尤其是美国密执安大学威廉·雷泽的社会市场营销
理论。其基本点是，在当今工业高度发展的世界上，企业市场营销活动的目
的不仅是使利润最大化，而且要考虑取得更好的社会效益。雷泽认为，所谓
社会市场营销，就是要求企业通过市场营销活动，充分有效地利用人力资源
和地球资源，在满足生活者的需求，取得合理利润的同时，还应保护环境，
减少公害，维持一个健康、和谐的社会环境，以不断提高人类的生活质量。
5.全球市场营销时期（1975—）
日本企业历来以国内为生产基地，大力发展出口贸易。日本出口业的市
场营销经理强调以每个外国市场为着眼点，针对各个市场的特点，灵活运用
各种市场营销手段，结合经验曲线的运用。极力占领市场，并不断提高市场
占有率。为了更及时更有效地满足世界不同市场的需要，日立、丰田等日本
大公司已在许多国家和地区建立了设什中心，近年来，日本企业以每年数百
亿美元的速度对外投资，在海外建厂，或把生产成本高的部门向发展中国家
和地区转移。随着国际化的发展，日本企业开始从以各个国外市场为着眼点
的经营战略，向在全球范围内安排生产、销售、财务和研究开发等活动的全
球性战略转变。
五、市场营销理论在中国的传播、研究和应用
新中国建立之前，我国虽曾对市场营销学有过一些研究（当时称“销售
学”），但也仅限于几所没有商科或管理专业的高等院校。在 1949—1978
年间，除了台湾和港澳地区的学术界、企业界对这门学科已有广泛的研究和
应用外，在整个中国大陆上，市场营销学的研究一空中断。在这长达三十多
年的时间里，国内学术界对国外市场营销学的发展情况知之甚少。
党的十一届三中全会以后，党中央提出了对外开放，对内搞活的总方针，
从而为我国重新引进和研究市场营销学创造了有利的环境。
1978 年，北京、上海、广州的部分学者和专家开始着手市场营销学的引
进研究工作。虽然当时还局限在很小的范围内，而且在名称上还称为“外国
商业概论”或“销售学原理”，但毕竟在市场营销学的引进上迈出了第一步。
经过十几年的时间，我国对于市场营销学的研究、应用和发展已取得了可喜
的成绩。从整个发展过程来看，大致经历以下几个阶段。
1.引进时期（1978—1982 年）
在此期间，通过对国外市场营销学著作、杂志和国外学者讲课的内容进
行翻译介绍，选派学者、专家到国外访问、考察、学习，邀请外国专家和学
者来国内讲学等方式，系统介绍和引进了国外市场营销理论。但是，当时该
学科的研究还局限于部分大专院校和研究机构，从事该学科引进和研究工作
的人数还很有限，对于西方市场营销理论的许多基本观点的认识也比较肤
浅，大多数企业对于该学科还比较陌生。然而，这一时期的努力毕竟为我国
市场营销学的进一步发展打下了基础。
2.传播时期（1983－1985 年）
经过前一时期的努力，全国各地从事市场营销学研究、教学的专家和学
者开始意识到，要使市场营销学在中国得到进一步的应用和发展，必须成立
各地的市场营销学研究团体，以便相互交流和切磋研究成果，并利用团体的
力量扩大市场营销学的影响，推进市场营销学研究的进一步发展。1984 年 1
月，全国高等综合大学、财经院校市场学教学研究会成立。在以后的几年时
间里，全国各地、各种类型的市场营销学研究团体如雨后春笋般纷纷成立。
各团体在做好学术研究和学术交流的同时，还做了大量的传播工作。例如，
广东市场营销学会定期出版了会刊《营销管理》，全国高等综合大学、财经
院校市场学教学研究会在每届年会后都向会员印发了各种类型的简报。各团
体分别举办了各种类型的培训班、讲习班。有些还通过当地电视台、广播电
台举办了市场营销学的电视讲座和广播讲座。通过这些活动，既推广、传播
了市场营销学知识，又扩大了学术团体的影响。在此期间，市场营销学在学
校教学中也开始受到重视，有关市场营销学的著作、教材、论文在数量上和
质量上都有很大的提高。
3.应用时期（1985—1988 年）
1985 年以后，我国经济体制改革的步伐进一步加快，市场环境的改善为
企业应用现代市场营销原理指导经营管理实践提供了有利条件，但各地区、
各行业的应用情况又不尽相同，具体表现为：（1）以生产经营指令性计划产
品为主的企业应用得较少；以生产经营指导性计划产品或以市场调节为主的
产品的企业应用得较多、较成功。（2）重工业、交通业、原材料工业等和以
经营生产资料为主的行业所属的企业应用得较少；而轻工业、食品工业、纺
织业、服装业等以生产经营消费品为主的行业所属的企业应用得较多、较成
功。（3）经营自主权小、经营机制僵化的企业应用得较少；而经营自主权较
大、经营机制灵活的企业应用得较多、较成功。（4）商品经济发展较快的地
区（尤其是深圳、珠海等经济特区）的企业应用市场营销原理的自觉性较高，
应用得也比较好。以此期间，多数企业应用市场营销原理时，偏重于分销渠
道、促销、市场细分和市场营销研究部分。
4.扩展时期（1988—1992 年）
在此期间，无论是市场营销教学研究队伍，还是市场营销教学、研究和
应用的内容，都有了极大的扩展。全国各地的市场营销学学术团体，改变了
过去只有学术界、教育界人士参加的状况，开始吸收企业界人士参加。其研
究重点也由过去的单纯教学研究，改为结合企业的市场营销实践进行研究。
全国高等综合大学、财经院校市场学教学研究会也于 1987 年 8 月更名为“中
国高等院校市场学研究会”。学者们已不满足于仅仅对市场营销一般原理的
教学研究，而对其各分支学科的研究日益深入，并取得了一定的研究成果。
在此期间，市场营销理论的国际研讨活动进一步发展，这极大地开阔了学者
们的眼界。1992 年春，邓小平南巡讲话以后，学者们还对市场经济体制的市
场营销管理，中国市场营销的现状与未来，中国“复关”后市场营销面临的
挑战、机遇与对策等重大理论课题展开了研究，这也有力地扩展了市场营销
学的研究领域。
六、市场营销学与经济学的联系与区别
市场营销学不是经济学的分支学科，严格来讲，它应属于管理学的范畴。
然而市场营销学与经济学又不是毫无关系，这在前面的论述中已经涉及。事
实上，经济学是市场营销学的母学科，然而，市场营销学所研究的问题要比
经济学更为深入，而且在某些问题的阐述上还远远超出了经济学的范畴。
经济学是一门具有 200 多年历史的古老学科，其核心思想基于资源的稀
缺性。经济学家早已注意到，人类需求无穷，而资源却远远不足，所以，社
会必须决定在资源稀缺的前提下首先满足哪些需求。经济学家便主要对以下
3 个基本问题展开研究：社会应生产何种产品或服务，如何生产这些产品或
服务，谁可获得这些产品或服务。上述问题的核心是如何提高资源配置的经
济效益，亦即如何使现有资源尽量满足社会需要。因此，经济学乃是一门研
究人们如何进行抉择，以便使用稀缺的生产资源来生产各种产品或服务，并
把它们分配给不同的社会成员以供消费的一门科学。
经济学家从消费者主权和经济效益出发研究问题。他们假设消费者尽可
能使自己的经济需要得到最大限度的满足，因此，消费者通晓和掌握关于产
品质量及其价格的详尽信息，并能顺利到达最佳交易场所。他们还假设生产
者及购买者都非常了解各种资源的成本，以及不同经营规模所适用的技术，
而且知道如何运用这些信息来取得最佳的经济效益。总之，消费者与生产者
都是富于理性的，并且都能够自由从事交换活动。经济学家就是在这种假设
的前提下研究问题的。
市场营销学产生于本世纪初，当时只是试图了解和研究经济学家忽略或
过分简化的某些问题。例如，经济学家试图通过供求曲线解释食品价格，而
营销学家则对导致最终价格及消费水平的复杂过程展开研究，包括农民决定
种植何种作物，选择哪些种子、肥料、设备，如何将农产品卖给收购站，收
购站如何转卖给农产品加工厂，生产加工出来的食品如何经由批发商、零售
商卖给消费者。上述过程涉及到多种市场营销职能，包括各种不同层次上的
购买、销售、集散、分类、储藏、运输、风险承担以及融资等。所有上述活
动的总体效益都在最终价格上得到了反映。市场营销学中的价格决定与经济
学家过分简化的供求曲线是大异其趣的。
可见，市场营销学致力于更详尽地研究分销机构与分销过程的运行机
制，并对于探索消费者及供应商行为这一课题颇感兴趣，而不像经济学家那
样将一切简单地归结于效用及利润极大化。因此，营销学家不可避免地要扬
弃经济学家的某些概念，而更多地吸收现代心理学、社会学、人类学的优秀
研究成果。现在，市场营销学已不再是经济学的一个分支，而是一门重要的
应用科学。严格他讲，它是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论
基础之上的应用科学。
市场营销学要对下列三个问题展开研究：消费者的需求和欲望及其形
成、影响因素、满足方式等（即消费者行为）：供应商如何满足并影响消费
者的欲望和购买行为（即供应商行为）；辅助完成交易行为，从而满足消费
者欲望的机构及其活动（即营销机构行为）。上述问题乃是完善市场营销系
统，提高消费者福利的关键。①
① 参见郭国庆，《市场营销学与经济学的联系与区别》，《外国经济与管理》1990 年第
9 期。
第二章 市场营销计划与战略
企业在正确的市场营销管理哲学指导下开展市场营销管理的一个重要步
骤，就是制定切实可行的市场营销计划与战略。而市场营销计划又受到企业
战略计划的制约。因此，在研究市场营销计划与战略之前，必须先分析企业
战略计划的制定过程。
第一节 战略计划
所谓战略计划，是指为保证企业长期的生存和发展，而对企业管理总体
战略的规划和确定。而市场营销在企业战略计划中起着重要的作用。企业战
略计划人员至少在五个方面要依赖企业市场营销人员：依靠市场营销人员获
得有关新产品和市场机会的启迪；依靠市场营销人员来评估每个新机会，特
别是有关市场是否足够大，企业是否有足够的市场营销力量来利用这一机会
等问题；市场营销人员还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划，具体
陈述有关产品、价格、分销和促销的战略和战术；市场营销人员对市场上实
施的每项计划都负有一定的责任；市场营销人员必须对随时出现的情况作出
评价，并在必要时采取改正措施。总之，市场营销部门在企业战略计划的制
定和实施过程中，担负着关键性的任务。
一、企业对环境变化的适应
每个企业都和总体环境的某个部分相互影响，相互作用，我们将这部分
环境称为相关环境。企业的相关环境总是处于不断变化的状态之中。在一定
时期内，经营最为成功的企业，一般是能够适应其相关环境的企业。企业得
以生存的关键，在于它在环境变化需要新的经营行为时所拥有的自我调节能
力。适应性强的企业总是随时注视环境的发展变化，通过事先制定的计划来
控制变化，以保证现行战略对环境变化的适应。
环境发展趋势基本上分为两大类：一类是环境威胁，另一类是市场营销
机会。所谓环境威胁，是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果
不采取果断的市场营销行动，这种不利趋势将伤害到企业的市场地位。企业
市场营销经理应善于识别所面临的威胁，并按其严重性和出现的可能性进行
分类，之后，为那些严重性大且可能性也大的威胁制定应变计划。①
所谓市场营销机会，是指对企业市场营销管理富有吸引力的领域。在该
领域内，企业将拥有竞争优势。这些机会可以按其吸引力以及每一个机会可
能获得成功的概率来加以分类。企业在每一特定机会中成功的概率，取决于
其业务实力是否与该行业所需要的成功条件相符合。
二、战略计划过程
战略计划过程是指企业及其各业务单位为了生存和发展而制定长期总战
略所采取的一系列重大步骤，即通过制定企业的任务、目标、业务投资组合
计划和新业务计划，使企业的目标和资源与企业的外部环境之间保持一种切
实可行的战略适应。
所谓企业任务，是指在一段较长时期内，企业将从事何种活动，为哪些
市场服务等。②它涉及企业的经营范围及企业在整个社会分工中的地位，并把
本企业和其他类型的企业区别开来。
① Philip Kotler and Gary Armstrong，PRINCIPLES OF MARKETING，6th Ed.（New
Jersey ：Prentice--Hal，
Inc.，1994），P.50.
② William J. Stanton，Michael J. Etzel，and Bruce J. Walker, FUNDAMENTALS
OF MARKETING，Tenth
Edition(Mc Graw--Hil，INC.，1994)，P.61.
在目标管理制度下，企业任务必须转化为各个管理层次的具体目标。最常见的目
标有利润、销售增长率、市场占有率、风险分担、创新等。企业目
标应具备层次化、数量化、现实性和协调一致性等条件。
企业明确了任务、目标后，下一步就是要检查目前所经营的业务项目和
确定每项业务的具体内容，即确定建立、维持、收缩和淘汰哪些业务。
将企业现有各业务单位所制定的业务投资组合计划汇总，便可得出企业
的顶期销售额和利润额。但是，预期销售额和利润额通常低于企业最高管理
层希望达到的水平。为弥补这一差额，就需要制定一个获得新增业务的计划。
企业可以通过三条途径弥补这一差额：一是在企业现有的业务领域内寻找未
来发展机会，即密集增长；二是建立或收买与目前企业业务有关的业务，即
一体化增长；三是增加与企业目前业务无关的但富有吸引力的业务，即多样
化增长。
三、市场营销管理过程
企业的每个业务单位都把市场营销作为监控各种机会，建立市场营销目
标和计划，以实现其业务目标的主要系统。事实上，业务计划中的一个重要
内容就是市场营销，即确定销售目标以及实现目标所需要的资源。而财务、
生产和人事等职能部门的任务则是确保提出的市场营销计划能得到足够的资
金、工厂和设备以及人员的支持，并使这些资源的价值得以实现。为此，市
场营销经理必须实施所谓的市场营销管理过程。而市场营销管理过程就是分
析市场机会，研究和选择目标市场，制定市场营销战略，设计部署市场营销
战术，以及实施和控制市场营销努力。
分析市场机会要求市场营销人员必须对不断变化的市场营销环境进行观
察和分析，并且对消费者市场和组织市场（包括产业市场、中间商市场和政
府市场等）如何作出购买决策有一个深刻的了解。
研究和选择目标市场，要求市场营销人员进行正式的市场营销研究和收
集资料工作，认真准确地测量市场规模、未来销售水平和利润水平，在此基
础上，进行市场细分，以便选出最有吸引力的细分市场，并且找到企业在每
个细分市场上的最佳位置。
市场营销战略由在预期环境和竞争条件下的企业市场营销支出、市场营
销组合和市场营销资源配置等决策构成。企业一般按销售额的传统比率制定
市场营销预算，即先了解竞争者的市场营销预算与销售额之比，再分析为达
到某一销售额或市场占有率所必须开展的工作及相应费用，在此基础上作出
企业市场营销预算。企业还必须决定如何对市场营销组合中的各种工具进行
预算分配。所谓市场营销组合，就是企业用于追求目标市场预期销售水平的
可控制市场营销变量的组合。E.J.麦卡锡将这些可控制市场营销变量概括为
4P ，即产品、价格、地点和促销。① 而每个 P 又包含有若干特定的变量。某
产品在时间 t 内的企业市场营销组合可以用向量表示为：
（P1，P2，P3，P4，）。 式中，P1，为产品（质量）；P2 为价格；P3
为地点；P4 为促销。
在部署市场营销战术时，要求市场营销人员很好地协调市场营销组合中
① E. Jerome Mc Carthy ，Stanley J. Shapiro，and William D. Perreault
，BASICMARKETING，Sixth Canadian
Edition（Homewood，Richard D. lrwin，1nC. 1992），PP.39--42.
产品、价格、地点和促销各个要素，这样才能在实现市场营销目标的过程中
获得最佳成本效益。在市场营销组合因素中，产品是指提供给市场的有形物
品，包括产品特色、包装、品牌和服务政策等；价格是指顾客要得到某个产
品所必须付出的价钱，包括批发价、零售价、折扣、津贴和信用条件等；地
点是指企业为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的场所；促销
是指企业将其产品的优点告知目标顾客并说服其购买而进行的各种活动，包
括广告、人员推销、销售促进、宣传等。
假设市场营销组合变量为a1 , a 2 , Λ , a m , 确定的状态变量为s1 *, s2
*,Λ
sl *,
不确定的状态变量为s1 , s2 ,Λ
sn , 则市场营销收益函数可表述为:
ω ’ f (a1 , a 2 ,Λ
, a m , s1 *, s2 *, Λ sl *, s1 , s2 ,Λ
sn ) (2 1. )
市场营销决策者的一个重要任务, 就是为使 最大化而有效地组合ω
而这又要受到一系列条件的约束, 假设约束函数为:
a 1 , a 2 ,Λ
, a m 。
g(a1 , a 2 ,Λ
, a m ) ’ 0 2(
2. )
为简化分析, 我们仅考虑两个组合变量a1 和a 2 , 且状态变量为常量,
则收益 函数可写成:
ω ’ f (a1 , a 2 ) ( .2 )3
g ’ (a1 , a 2 ) ’ 0
( .2 )4
现在的问题是在约束条件下, 求出能使ω 最大的a1和a 2 。解决这个问题, 需
要应用拉格朗日乘数。首先, 写出下面的公式:
U ’ f (a1 , a 2 ) − gλ
1 (a1 , a 2 ) ( .2 )5
在公式( .2 )5 中, 共有a1 , a 2 和 三个未知数。极值存在λ
函数都是零, 即
的条件是U的一阶偏导
Uﾶ ﾶa1
ﾶU

’ f1 − λg 1 ’ 0
ﾶa1
ﾶU
’ f 2 − λg 2 ’ 0�
(2 6. )
g a a
ﾶλ (’ 1 ,
2 ) ’ 0
式中, fi ’
ﾶf (a1 , a 2 ) ,i ’ 1 2
ﾶa i
ﾶg(a , a )
ig ’
1 2 i
a
’ ,1 2
ﾶ i
利用公式(2.6), 可以分别求出a1 和a2 的值, 能使该值成为极大值的条件是:
:能满足
g1da1 + g2 da 2 ’ 0
的da1和da 2 的一切条件, 都能使下式成立:
( .2 7)
2 2
￥ ￥ fij dai da j < 0
( .2 8)
i’1
j’1
f
f ﾶ i i j
式中,
ij ’
ﾶaa j
’ ,1 2
’ ,1 2
在企业市场营销实践中，大多数情况并不一定着眼于评价变量的最大化
或最小化。对企业来说，尽管利润是头等重要的经营目标，但并非大气层有
人都设法使它最大化。更普遍的情况是：先拟定某个评价变量的目标值，在
制定市场营销决策时，尽量使评价变量的值去接近目标值。即不是
使ω ’ f (a1 , a 2 )最大, 而是使:
’V T − ω
’ T − f (a1 , a 2 ) ( .2 9)
公式( .2 )9 中的
值符号。
中的 值T
, 就是评价变量的目标管理值, 也可用下面的公式以去掉绝对
V ’ (T − ω) 2 n ’ [T − f a( ,a
1 2
)]2 n
( . )2 10
式中, 为自然数。n
可以把 看作是V a 和1
a 2 的函数, 即目标偏函数。
V ’ h(a1 ,a 2 ) ( .2 )11
现在的问题就成为: 在满足公式( .2 4)的条件下, 求出使公式( .2
1)极小化的a1
和a2 。 由于
U ’ (h a1 ,a 2 ) − λ (g a1 , a2 )
所以, :一阶的条件可以写成
(2 12. )
ﾶU
ﾶa 1
ﾶU

’ h1 − λg1 ’ 0
ﾶa 1
ﾶU
’ h2 − λg2
’ 0�
(2 13. )
’ g(a
ﾶλ
, a1 2 )
’ 0
二阶的条件，就是能满足公式（2.7）的 da1 和 da2 的一切条件的，都能
使公式（2.14）成立。
2 2
￥ ￥ h i jda i da j > 0
(2 4. )
i’1
j’1
此外，为执行和控制市场营销努力，需要建立市场营销组织，井为其配
备工作人员，为执行计划中的各项活动分配职责，监控市场上的计划实施情
况。并在必要时采取改正行为。对于整个市场营销战略计划，应时常运用市
场营销审计来进行检查。
第二节 市场营销计划
市场营销计划是指在研究目前市场营销状况（包括市场状况、产品状况、
竞争状况、分销状况和宏观环境状况等），分析企业所面临的主要机会与威
胁、优势与劣势以及存在问题的基础上，而对财务目标与市场营销目标、市
场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。市场营销计
划不仅是企业部门计划中最重要的计划之一，而且其他各种计划都要涉及到
市场营销计划的内容。
在企业各种计划中，至少有八种与市场营销密切相关：企业计划，它是
企业全部业务的整体计划，有年度计划、中期计划、长期计划等，包括企业
任务、增长战略、业务组合决策、投资决策和目标，但不包括各个业务单位
的活动细节；业务部计划，它是一种类似于企业计划并主要描述业务增长及
其利润增长的计划，包括市场营销战略、财务战略、生产战略和人事战略等，
也有短期计划、中期计划和长期计划之分；产品线计划，它是一种描述特定
产品线的目标、战略和战术的计划，由各个产品线经理负责制定；产品计划，
它是一种描述特定产品的目标、战略和战术的计划，由各个产品经理负责制
定；品牌计划，它是一种描述特定品牌的目标、战略和战术的计划，由各个
品牌经理负责制定；市场计划，它是一种关于开发特定行业市场或地区市场
并为之服务的计划，由各个市场经理负责制定；产品（市场）计划，它是一
种关于企业在特定行业或地区市场，营销特定产品或产品线的计划；职能计
划，它是一种关于企业某项主要职能的计划，如市场营销计划、生产计划、
人力资源计划、财务计划、研究与开发计划等，它还描述在某一主要职能下
的子职能计划，如在市场营销计划下的广告计划、销售促进计划、销售人员
计划、市场营销研究计划等。
企业计划工作常常从“我们希望有多大的销售量才能获得利润”这个问
题开始。这个问题只有通过市场营销分析和制定市场营销计划才能得以解
决。一般来讲，在企业内部，只有当市场营销计划被批准以后，其他职能部
门（如生产、财务、人事等）才开始制定本部门计划，以保证市场营销计划
的执行和实现。因此，市场营销计划是企业其他行动计划工作的起点。
市场营销计划主要由以下八部分组成：
（1）经理摘要，它可使最高管理 层迅速抓住计划的要点：
（2）当前市场营销状况，它提供与市场、产品、竞
争、分销和宏观环境有关的背景数据；
（3）机会和问题分析，它概述企业外
部的主要机会与威胁、企业内部的优势与劣势，以及在计划中必须注意的主
要问题；
（4）目标，它确定计划中想要达到的关于销售量、投资报酬率、市
场占有率、利润额等领域的目标；
（5）市场营销战略，它描述为实现计划目 标而采用的主要市场营销方法；
（6）行动方案，它回答应该做什么、谁来做、 何时做、需要多少成本等；
（7）预计的损益表，它概述计划所预期的财务收 益情况；
（8）控制，它说明将如何监控该计划。
其中，在确定目标时应注意以下几点：
（1）每一个目标应该有一个既明
确又能测量的形式，并且有一个应该完成的规定期限。
（2）各个目标应具有
内部的统一性，并且各个目标的叙述应有层次性，即从高到低清晰排列。
（3）
这些目标是可以达到的，但又要具有足够的挑战性，能激发员工的最大限度
的努力。
第三节 市场营销战略
市场营销战略是企业用以实现其目标的基本方法，包括目标市场、产品定位、市场营
销组合和市场营销费用水平等决策。①在制定市场营销战略的过程中，市场营销经
理需要与生产部门、采购部门、财务部门等密切合作，共
同协商。本节仅就目标市场决策和定位决策作一阐述。
一、目标市场
所谓目标市场，是指企业进行市场细分之后，拟选定进入并为之服务的
子市场。而这里所涉及的市场细分、选择目标市场以及后来将要提到的产品
定位，构成了目标市场营销的全过程。而目标市场营销则是指企业将整个市
场划分为若干个子市场，并对各子市场的需求差异加以区分，选择其中一个
或几个子市场作为国标市场，开发适销对路的产品，发展相应的市场营销组
合，以满足目标市场的需要。与目标市场营销有关的概念还有两个，即大量
市场营销和产品差异市场营销。大量市场营销是指企业大量生产某种产品，
并通过众多渠道大量推销给所有购买者。产品差异市场营销是指企业生产两
种或更多的产品，以展示出不同的特色、式样、质量、型号等。
市场细分要依据一定的细分变量来进行“消费者市场的细分变量主要有
地理变量、人口变量、心理变量和行为变量等四类。地理变量包括城市农村、
地形气候、交通运输等。人口变量包括年龄、性别、收入、职业、教育水平、
家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教信仰等。心理变量包括社会阶层、生活
方式、个性等。行为变量包括追求利益、使用者情况、使用程度、信赖情况、
购买准备阶段、对产品的态度等。细分产业市场的变量，有一些与消费者市
场细分变量相同，如追求利益、使用者情况、使用程度、对品牌的信赖程度、
购买准备阶段、使用者对产品的态度等。此外，细分产业市场的常用变量还
有最终使用者、顾客规模等。
细分市场的有效标志主要有：可测量性，即各子市场的购买力能够被测
量；可进入性，即企业有能力进入所选定的子市场；可盈利性，即企业所选
定的子市场的规模足以使企业有利可图；可行动性，即为吸引和服务子市场
而系统地提出有效计划的可行程度。
市场细分的目的在于有效地选择并进入目标市场。河南上蔡酒厂在将其
历史名酒“状元红”投入上海市场时，曾进行市场调查和细分。调查得知：
（1）购买者年龄结构为：老年 8％，中年 28％，青年 64％；（2）购买目的
为：自用 37％，送礼 52％，外流 11％；（3）购买档次为：2 元以下 32％，
2—5 元 40％，5—8 元 26％，8 元以上 2％。于是，上蔡酒厂将“状元红”的
目标市场确定为青年市场，并在礼品酒、装饰酒上做文章。既然是年轻人送
礼用，则包装装璜要新。因而将原来一种包装的改成两个瓶装式样，在瓶子
外加一个精致盒子，外有尼龙网套，抓好了美观、便利的特性，零售时还附
有说明书，说明历史名酒及功能，加强顾客的信任感以促进销售。在分销渠
道方面，也一改过去的单一渠道，在上海南京路各食品店全面投放，再加上
报纸广播的广告宣传，引来争相购买的顾客。1982 年春节前，第一批近 5000
瓶“状无红”在几小时被抢购一空。据上海南京路各零售店的粗略统计，在
① 美国市场营销学者
E.J.麦卡锡认为，市场营销战略是指确定目标市场并制定相应的市场营销组合。
这年春节期间，“状元红”的销售量占瓶酒总销售量的 11％，而其销售额占
瓶酒总销售额的 60.7％。
企业在决定为多少个子市场服务，即确定其目标市场涵盖战略时，有三
种选择：
1.无差异市场营销
无差异市场营销是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特性，而
只注重子市场的共性，决定只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力
求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。这种战略的优点是产品的品
种、规格、款式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、
运输、研究、促销等成本费用。其主要缺点是单一产品要以同样的方式广泛
销售并受到所有购买者的欢迎，这几乎是不可能的。特别是当同行业中如果
有几家企业都实行无差异市场营销时，在较大的子市场中的竞争将会日益激
烈，而在较小的子市场中的需求将得不到满足。由于较大的子市场内的竞争
异常激烈，因而往往是子市场越大，利润越小。这种追求最大子市场的倾向
叫做“多数谬误”①。充分认识这一谬误，能够促使企业增强进入较小子市场
的兴趣。
2.差异市场营销
差异市场营销是指企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，
并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。
企业的产品种类如果同时在几个子市场都占有优势，就会提高消费者对企业
的信任感，进而提高重复购买率；而且，通过多样化的渠道和多样化的产品
线进行销售，通常会使总销售额增加。差异市场营销的主要缺点是会使企业
的生产成本和’市场营销费用（如产品改进成本、生产成本、管理费用、存
货成本、促销成本等）增加。有些企业曾实行了“超细分战略”，即许多市
场被过分地细分，而导致产品价格不断增加，影响产销数量和利润。于是，
一种叫做“反市场细分”的战略应运而生。反细分战略并不反对市场细分，
而是将许多过于狭小的子市场组合起来，以便能以较低的价格去满足这一市
场的需求。
3.集中市场营销
集中市场营销是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的子
市场作为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。实行集中
市场营销的企业，一般是资源有限的中小企业，或是初次进入新市场的大企
业。由于服务对象比较集中，对一个或几个特定子市场有较深的了解，而且
在生产和市场营销方面实行专业化，可以比较容易地在这一特定市场取得有
利地位。因此，如果子市场选择得当，企业可以获得较高的投资收益率。例
如，上海霞飞日用化工厂在其创业之初就曾采取集中市场营销，将国内广大
城乡中低收入消费者群作为目标市场，并以增自为特色的中、低档护肤化妆
品为主要产品，兼营美容化妆和洗发护发类化妆品，产品价格处于中低水平。
结果，获得了成功。但是，实行集中市场营销有较大的风险性，因为目标市
场范围比较狭窄，一旦市场情况突然变坏，企业可能陷入困境。
上述三种目标市场涵盖战略各有利弊，企业在选择时需考虑五方面的主
① Alfred A. Kuehn and Ra1phL.Day ，“Strategy of Product Quality”，HARVARD
BUS1NESS REVIEW，
November—DeCemberI962，PP.101-2.
要因素，即企业资源、产品同质性、市场同质性、产品所处的生命周期阶段、
竞争对手的目标市场涵盖战略等。
二、产品定位
随着市场经济的发展，在同一市场上有许多同一品种的产品出现。企业
为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定
的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。这
就是产品定位决策。
产品定位的主要方法有：根据属性和利益定位，根据价格和质量定位，
根据用途定位，根据使用者定位，根据产品档次定位，根据竞争局势定位，
以及各种方法结合定位等。①企业产品在市场上的定位即使很恰当，但在出现
下列情况时也需考虑重新定位：一是竞争者推出的产品定位于本企业产品的
附近，侵占了本企业品牌的部分市场，使本企业品牌的市场占有率有所下降：
二是消费者偏好发生变化，从喜爱本企业者品牌转移到喜爱竞争者品牌。
企业在重新定位前，尚需考虑两个主要因素：一是企业将自己的品牌定
位从一个子市场转移到另一个子市场时的全部费用；二是企业将自己的品牌
定在新位置上的收入有多少，而收入多少又取决于该子市场上的购买者和竞
争者情况，取决于在该子市场上销售价格能定多高等。
三、目标市场控制
企业通过市场细分和产品定位等过程进入目标市场之后，就要对目标市
场实施控制。这是因为，随着市场经济的不断发展和生产力水平的日益提高，
卖方市场逐步转化成买方市场，顾客选择的自由度加大，在市场上讨价还价
能力增强，企业渐渐失去其交易主导地位转而接受顾客需求的引导和支配。
于是，顾客在市场交易中占了上风。然而，买卖双方的矛盾斗争一刻也没有
停止过。追逐利润仍是企业营销的最高目标。同时，在买方市场条件下，企
业营销将面临顾客行为的对抗，顾客为了自身利益会给企业带来诸多风险和
威胁。主要表现为：（1）拖欠威胁。在批发或组织购买过程中，由于顾客购
买量大，货款金额较多，分期付款或延期支付是普遍的，从而造成拖欠的可
能。如果顾客拖欠太久或干脆赖帐不还，就会影响企业正常经营活动的顺利
进行和营销目标的实现。
（2）顾客背离。由于某些方面的原因，同企业建立起稳固关系的顾客可
能会突然背离本企业而转向其他企业。其直接后果便是市场份额和销售利润
的同时下降。基于此，我们认为，企业在制定目标市场战略时，除了要奉行
顾客第一的宗旨外，还必须采取措施即实施目标市场控制以避免由这些意外
风险所带来的损失。此时，企业的营销思路作如图 2.1 所示的演变。
① William J. Stanton，MichaeIJ.Etze1，and Bruce J. Walker，FUNDAMENTALS OF
MARKETI NG. Tenth
Edition（Mc Graw—Hill，Inc.，1994），P.239.
根据需要提供产品/劳务
根据需要提供产品/劳务
目 标 市 场
业企 （顾客）
控制
业企
减免风险
目 标 市 场
（顾客）
获取利润 保证获取更多利润
图 2.1 企业营销思路的演变
所谓目标市场控制，是指企业为协调同目标市场上顾客间的利益关系，
而对顾客行为可能产生的风险进行控制和处理的活动。根据前述分析，目标
市场控制主要划分成两种类型，即货款控制和背离控制。
1.货款控制
据经济专家测算，世界上每年因种种原因而无法收回应收款项，造成烂
帐或坏帐的交易大约占总交易额的 2—3％。1992 年，我国外贸出口为 850
亿美元，约有 17—26 亿美元的烂帐。这是国际贸易中的情形。①再看国内， 自
1989 年以来，在紧缩政策的作用下，企业拖欠十分严重 1989 年全国企业 拖欠
1085 亿元，清欠 800 多亿元，1990 年又清欠 1500 亿元。②尽管近两年
来“三角债”有所减缓，但企业拖欠并未从根本上解除。可见，企业在营销
过程中必须清醒地意识到，满足顾客需要是一回事，能否及时回收货款则是
另一回事。或许，企业会根据顾客订单的要求，及时生产和供货，并在质量、
价格和服务方面做到让顾客满意，但是，企业却迟迟得不到货款，甚至受到
欺骗。类似情形，企业在营销过程中会经常遇到，尤其在当前我国经济体制
处于转轨时期，产权尚不明晰，企业间拖欠就更为普遍。
顾客拖欠或赖帐的原因大致有：（1）自身资信不好，从一开始就设置了
骗局；（2）双方签订的合同存在缺陷，再加上管理方面的漏洞（银行结算手
段的弊端、现金管理混乱等），使对方赖帐有机可乘；（3）双方交易纠纷产
生拖欠；（4）由于政策或市场的变化，购买者大量积压商品，暂时不能清偿
债务，或者，购买者亏损严重乃至破产而无力偿还货款。凡此种种，不一而
足。但是，无论怎样，倘使企业收不回货款，它就无法从顾客需要的满足中
获取利润，从而使其整个营销流程遭受破坏，更无法实现营销目标。所以，
企业必须加强货款控制。
货款控制基本上有两种方法：一是控制结果；二是控制过程。
控制结果就是当拖欠发生后要及时追收。世界上有一批国际商帐追收专
业公司（香港约有 100 家，每家有两人至十几人不等）。许多企业往往是借
助这些追收公司通过交纳一定的费用进行讨债。追收公司讨债的方式大体有
两类：一类是采用商业、法律手段依法进行追讨，另一类是采用威逼、恐吓、
绑架、暴力、金钱、色情等手段。追收公司的收费标准主要有两种：第一种
是从委托追债额总数中提成，另加 2000—4000 元手续费，手续费要先交；第
二种是先交 1000 元手续费，公司从讨回帐款中提取佣金，收不回帐款，不提
佣金。目前，我国尚没有类似的商帐追收公司。国内企业讨债主要是利用法
① 《一个提上日程的问题：到国际上去“讨债”》，《光明日报》1993 年 5 月 6 日。
② 刘文：《企业间三角债成因及对策》，《中国工业经济研究》1990 年第 11 期。
律手段，或者由上级主管部门进行调解，或者借助私人关系采用“吃回扣”
的办法进行追讨。但是，控制结果的做法并非总是很理想。这是因为：（1）
企业无论是借助中介机构还是直接派人去讨债都要花费很多费用；（2）追债
井非都能获得成功，有时，即使债务追回来了，企业却分文得不到；
（3）追债可能会破坏
企业与顾客之间固有的信誉关系；（4）如果讨债行为触犯了刑律，企业
可能要负连带的法律责任等。因此，在结果难以控制的情况下，企业就要控
制过程。
所谓控制过程是指企业在供货过程中就要采取防范措施，避免货款收不
回来。此时，企业可借助 ABC 分析法。①ABC 分析法又称 ABC 管理法或重点管
理法。它虽常被用于物资管理、经营维修等，却有着普遍意义。因为它提供
了这样一条管理思路，即管理者可以根据管理对象在数量或重要程度等方面
的不同而将它们分成 A、B、C 三类，然后对之分别实行不同的管理措施。依
据此理，我们把它引入目标市场控制中，以加强企业的货款控制。具体方法
为：（1）确定分类标准。影响企业货款回收的有关用户（顾客）的因素主要
包括用户的地位、需求价值量和还款能力等，那么，用户在这三个方面的差
异成为企业对目标市场货款控制的依据和基础。（2）根据上述标准，开展广
泛的用户调查，建立用户档案，并列表徘队。（3）按分类标准对用户进行人 B、C
三个层次的分类，这样，所有的用户被分成 AAA、ABA、ACA 等 27 种
11 1 ，见表 2.1。
（P3 ·P3 ·P3 = 27）
以某机械制造厂为例，它的 ABC 分类情况如表 2.2、表 2.3、表 2.4 所示。
经过上述分类，企业就能根据用户的还款能力、经济实力及信誉等进行针对
性供货，及早避免货款拖欠。比如，AAA 类用户在还款能力、用户地位和需
求价值量方面均属 A 类，企业可采用先提货、后结帐、可拖欠的办法；对 CAA
类用户则要严格控制拖欠数额，因为它的还款能力差（C 类）；对 ABC 类用
户，企业若有货一般应马上发货；而对 BBC 类则要先付款，后提货。这样，
不仅协调了企业与用户之间的供求关系，又保证了贷款的及时回收。
① 李海洋：《ABC 分析法在目标市场管理中的运用》，《国内外经济管理》1992 年第
10 期。
表 2.1 用 户 地 位
A B C
需求价值量 需求价值量 需求价值量
A B C A B C A B C
还 A AAA ABA ACA AAB ABB ACB AAC ABC ACC
款 B BAA BBA BCA BAB BBB BCB BAC BBC BCC
能
力 C CAA CBA CCA CAB CBB CCB CAC CBC CCC
表 2.2 还 款 能 力 分 类
类别 A B C
还款时间 3 个月内 1 年内 1 年以上
表 2.3 用 户 地 位 分 类
类别 A B C
地位 主机配套用户 维修服务网点 联营专销点
一般零星用户
表 2.4 需 求 价 值 量 分 类
类别 A B C
订货量占总
价值量（%）
12 2 — 12 ≤ 2
2.背离控制
背离控制的实质是提高顾客回头率。顾客回头率是指企业的顾客再购买
的次数，反映了企业对顾客的保持能力以及顾客对企业的忠实程度。①由于企
业营销的核心是赢得广大顾客和占有更多的市场，所以，提高顾客回头率就
成为背离控制的中心。据国外一项研究表明，①顾客回头率提高 5％，利润就 增加
25—85％。显然，顾客回头率的提高不仅导致企业营销成本的下降，而
且忠诚的顾客有时是非常出色的推销员，他们能不断帮助企业增加新的业 务。
事实上，目前许多企业通过各种营销活动开辟销售渠道，不断争取新顾
客，然而，它们在保持老顾客方面却做得很少，以致于在获得新顾客的同时，
又在失去老顾客。顾客背离企业的情形大致有六种：（1）价格背离，即顾客
购买转向低价竞争对手；（2）产品背离，指顾客转向那些能够提供高档、优
质产品的竞争者；（3）服务背离，即因企业服务质量太差而致使顾客背离；
（4）市场背离，指顾客因市场环境的变化而退出某个市场领域，此时，顾客
尽管背离了本企业，却并未转向其他竞争对手；（5）技术背离，指顾客购买
行业外部的企业所提供的产品；（6）组织性背离，即因各种政治原因而迫使
顾客背离。如在贸易保护主义和抵制外来货思潮的影响下，迫于政府的压力，
① 李海洋：《提高顾客回头率是赢得市场的关键》，《企业管理》1993 年第 3 期。
① Glenn Desouza，“Designing a customer Retention plan”。The Journal of
Business Strategy ，M8tch/April 1992.
美国的进口商可能无法从日本进口小汽车从而使一些顾客发生背离等。
顾客背离的情形尽管很多，但并非都是不可避免的。除了一些外部因素
（如市场变化、政治压力等）难以把握外，对于内部原因所造成的顾客背离，
企业可以通过采取改进性措施或制定新的对策加以控制。
（1）建立有效的沟通渠道，接受顾客的抱怨和申诉。顾客对企业产品、
服务和技术等方面的申诉或抱怨会损及企业的正常经营及其形象。或许 10
个背离顾客中只有 1 个会向企业吐露心中的不满，因此倾听顾客的申诉并及
时纠正错误，不仅能挽回那些抱怨的顾客，更重要的是挽回那些不曾吐露怨
恨的顾客。自从 1977 年美国宝洁（P&G）公司率先把兔费申诉热线电话号码
印在产品的包装上以来，这种做法就很快被推广开来。开设申诉热线电话不
仅使顾客能发泄心中的怨恨，而且企业通过对各类申诉资料的分析能了解到
顾客背离的原因，这对于企业加强同顾客的直接联系，改进和开发新产品有
着重要意义。
（2）加强技术支持提高顾客的生产效率。对于技术性较强的产品（如汽
车、计算机），企业需要承担起支持用户的责任，即在技术上帮助、指导顾
客把钱用在刀刃上，并使产品发挥出最大效益。比如，许多顾客购买到计算
机软件后，由于缺乏经验，或者操作使用不当，而使软件的使用效率不高。
如果企业能派出专家进行性能咨询、人员培训，那么，顾客的生产效率将大
大提高。技术支持的方式大体有两种：一是在组织结构中设立顾客（用户）
支持部，如惠普公司；二是设立有偿服务热线，提供技术咨询。通过这些服
务，企业会进一步了解自己产品的性能和使用状况，让顾客感到更满意，从
而避免其背离。
（3）采用一揽子方案。采用一揽子方案也能防止顾客的购买转向。一揽
子方案是指企业为顾客提供系列化产品与服务，节约成本，方便购买。如果
顾客购买的是一揽子产品，即使他（或她）有更好的其他选择，也不会轻易
背离企业。
当然，企业还要注重从其他企业（包括本行业和其他行业）借鉴优秀的
管理经验，并把这些经验同本行业顾客的需求特点结合起来，这样，企业在
开展竞争时就能出奇制胜，笼络、保持和控制住目标市场上各种类型的顾客。
第四节 市场营销资源配置理论与模型
为了使市场营销计划更为行之有效，市场营销经理还必须了解各种类型
的市场营销组合费用与其销售和利润之间的基本关系。这些关系可用利润方
程式和销售方程式表示。利润最优化要求确定最适当的市场营销费用水平、
市场营销组合和市场营销资源配置。
一、利润方程式与销售方程式
每一种市场营销组合战略都将产生一定的利润水平。该利润能够通过利
润方程式来估算。假定利润之等于产品收入 R 减去成本 C,即 Z＝R-C；收入 R
等于产品净价 P’乘以销售数量 Q，即 R=P’Q；而产品净价 P’等于其标价 P
减去包括运费折让、佣金和各种折扣的单位折让费 K，即 P＝P-K；产品成本 C
由生产和分销的变动成本 c、固定成本 F 和营销成本 M 构成，即
C = cQ + F + M
则可得 Z＝（P-K-c）Q-F-M （2.15）
式中，Z 为总利润；P 为标价；K 为单位折让费（如运费折让、佣金、折扣等）；
C 为生产和分销变动成本（如人工成本、运输成本等）；Q 为销售数量；F 为
固定成本（如工资、租金、水电费等）；（P-K-C）为单位贡献毛利，即扣除
平均单位的折让费和生产、分销的变动成本之后，企业所能实现的平均单位
数量；（P-K-c）Q 为总贡献毛利，即包括固定成本、利润和可控市场营销成
本在内的可得净收入。
为了在计划工作中应用利润方程式，产品经理需要把销售量 Q 的决定因
素制成模型。销售量与其决定因素的关系可用销售方程式（又称销售反应函
数）来说明。假定调 X1，X2，⋯，Xn。为企业可控制的销售变量，Y1，Y2，⋯ Ym
为企业不可控制的销售变量，则
Q＝f（X1，X2,⋯，Xn，Y1，Y2，⋯，Ym） （2.16）
Y 变量主要包括生活费用指数、所要进入的市场的规模和收入等，这些
变量的变化会引起市场购买率的变化。管理人员对 Y 变量无法控制，但需要
对其作事先的估计。假定某经理估计 Y 变量及其对销售量的影响为：
Q = f（X 1，X 2 ，⋯，X n Y1 ，Y2 ，⋯，Ym ） （2.17）
即在规定的 Y 变量水平下，销售量 Q 是一个关于 X 变量的函数。X 变量
是企业可以用来影响或调节销售水平的变量，包括标价 P、折让 K、变动成本 C
和市场营销费用 M。当销售量作为企业可控制变量的一个函数时，可描述 为：
Q = f（P，K，c，M） （2.18）
而市场营销预算可以分配在若干方面，诸如广告 A、推销 S、销售队伍 D 和市
场营销研究 R 等。因此，销售方程式就变为：
Q = f（P,K，c，A，S，D，R） （2.19）
二、利润最优化
假如市场营销经理希望找到一个能够获得最大利润的市场营销组合，那
么，他就需要对在市场营销组合中影响销售的每一要素进行某些调整。我们
可用销售反应函数这一术语来描述销售数量和市场营销组合因素之间的关系。所谓销
售反应函数，是指在特定时期内，其他市场营销组合因素不变，
只有一个因素在各种可能的水平下变化时所导致的销售数量。图 2.2 显示了
几种可能的销售反应函数曲线。
图 2.2（1）表明了在销售量和市场营销费用之间四种可能的函数关系。
市场营销费用函数 A 是最不合理的，它表明销售量不受市场营销费用水平的
影响，即顾客的数量及其购买率不受销售访问、广告、促销以及市场营销研
究的影响。市场营销费用函数 B 表示销售量随着市场营销费用的增加而呈线
性增长，而且在图中，截距为零，但在市场营销实践中，即使没有支出市场
营销费用，销售也会发生，所以，线性增长和截距为零都是不精确的。市场
营销费用函数 C 是一个凸型函数，它表示销售量以递减的比率增加。这样描
述销售对销售人员增加的反应是比较合理的。其理由是：如果某地区只有一
位销售人员，则他会访问最有希望的顾客，因而销售反应的毛利率将是最高
的。现假设该地区又新增一位销售人员，则他只能会访问希望较小的顾客，
其毛利率将有所下降。同样，连续增加销售人员的结果，势必是访问前景逐
渐下降，销售增长呈递减趋势。市场营销费用函数 D 是一个 S 型函数，它表
示销售数量先呈递增比率上升，然后按递减比率上升。用该函数来描述随着
广告费用的增加而引起的销售反应是比较合理的。其理由是：小额广告预算
不能购买足够的广告来产生超过最低限度的品牌知名度，而较高的广告预算
可以产生品牌的高知名度、兴趣和偏好，所有这些都可能导致购买反应的增
加。然而，太高的预算并不会使购买反应过多增加。这是因为其目标市场已
经对该品牌很熟悉了。
随着市场营销费用的增加，最后发生报酬递减的情况，是合乎市场营销
管理实际的。其理由是：首先，任何特定产品的潜在需求总量都有一个上限。
需求强烈的购买者只要产品一上市，几乎都会立即购买，而留下来的都是些
不易说服的潜在购买者。当潜在需求接近上限时，要吸引那些留下来的购买
者就应该大量增加市场营销费用。其次，当企业增加其市场营销努力时，其
竞争对手很可能采取同样行动，最后导致各个企业都要承受销售阻抗增加的
压力。此外，假如销售始终以递增率上升，则将会导致全国性的垄断，这样，
企业将会接管各自所在的行业。但是，这种情况实际上是不存在的。
图 2.2（2）则表示我们所熟悉的价格和销售量关系，即需求规律。该函
数表明，假定其他条件不变，则价格越低，销售量越高。图中所显示的是一
种曲线关系，在实际经济生活中，销售量和价格之间的关系也可能是直线关 系。
在估计销售反应函数时，需注意几个问题：（1）销售反应函数假设在此
变量外的其他变量保持不变。例如，无论企业市场营销费用多高，企业价格
和竞争者价格都假设不变。由于这种假设是不现实的，因此，对销售反应函
数必须作出修改以反映出竞争者可能的对策。（2）销售反应函数还假设企业
在支出其市场营销费用时，企业效率保持在一定水平。如果效率有高有低，
则销售反应函数就必须修改。（3）当市场营销费用在一年后仍继续产生影响
时，也应对销售反应函数进行修改。
市场营销经理在估计销售反应函数并用之于企业经营方法，有三种有效
方法可供选择。一是统计法，即市场营销经理搜集过去销售量和市场营销组
合变量水平的有关数据（尤其要注意可利用数据的数量、质量及其基本关系的稳定性
），并运用统计分析技术估计销售反应函数。二是实验法，即在可
控制条件下，选择一个地区作样本，通过在一定时期内同样条件的消费者或
对同一消费者有步骤地改变市场营销费用水平或市场营销组合方式，来观察
销售量的变化情况，进而推测出销售反应函数。三是判断法，即挑选专家对
销售量与市场营销费用之间的关系进行推测和估算。
销售反应函数估算出来之后，下一步就可将其运用于利润最优化。由于
对任何形状曲线的分析过程都是一样的，因此，我们可以 S 型曲线为例加以
说明（见图 2.3）。首先，经理人员从销售反应函数中减去全部的非营销成
本，得出毛利函数。其次，市场营销费用函数从原点出发，以纵轴每 10 元花 费 1
元市场营销费用的比例作一斜直线。然后，从毛利函数中减去市场营销
费用函数后，便得到净利润函数曲线。由图 2.3 可知，在市场营销费用的 Ml 和
Mu 之间获得净利，所以，我们可确定在 Ml 到 Mu 之间是市场营销费用的合
理范围。净利润曲线在 M 处达到最高点，因此，使净利最大的市场营销费用 应是
M 元。
三、市场营销组合最优化
利润最优化理论有助于我们确定最佳的市场营销费用水平。现在的问题
是，如何将这些市场营销预算有效地分配给各个市场营销组合因素。很明显，
市场营销组合因素具有部分的替代性。企业要想增加销售量，可以采取降低
价格的办法，也可以采取增加销售人员和广告预算的办法。我们可用数学方
法求出最佳市场营销组合方式。
假设企业将市场营销组合归纳为广告、人员推销、市场营销研究三项。
（1）假设 M 为市场营销净利润，Q 为销售量，C 为单位产品的变动成本， P
为单位产品售价，F 为固定成本总额，A 为广告费用额，S 为人员推销费用 额，R
为市场营销研究费用额，则可得
M=Q（P-C）-F-（A 十 S 十 R） （2.20） 假设 C、P、F
均为常数，则可用函数式表示为：
M=f（Q，A，S，R） （2.21）
（2）利用统计资料，通过经验判断和回归分析，得出销售反应函数，其
函数表达式为
Q ’ ϕ(A,S, R) (2.2)
将式（2.22）代入式（2.21），得
M ’ f[ϕ(A, S, R), A, S, R] ’ ϕ(A, S, R) ( .2 )3
（3）把不同的市场营销费用组合数据分别代人上式进行计算，便可求出
最大市场营销利润及相对应的最佳市场营销组合。此外，也可惜助数学方法，
对上式进行微分，求出最佳市场营销组合和最大利润。
假设企业将广告费用额 A 看作影响销售量 Q 的唯一变量，则
Q=f(A) （2.24）
如以 P 代表单价，Pr 代表总利润，C（Q）代表生产及营销 Q 单位的总成本（下
包括广告费用），则总利润为：
P=PQ-A-C(Q)
=P·f(A)-A-C·[f(A)] （2.25）
若
Q＝f(A)为一种曲线关系，则上述总利润方程可由微分而求得最佳广告费
用额，此时总利润最大。
［例］某企业需要确定每月的最佳促销预算 X，假定产品价格 P 为 100
元/件，边际生产成本为 50 元/件，固定成本为 6000 元，根据市场测试，得
知价格和促销之间不存在互动效应，井得出促销的销售反应函数为：
Q ’ 0 8. X
根据利润方程式, 得
Z ’ PQ − C − X
’ 100 ﾷ (0 8.
X ) − 6000 − X
’ 80
1
dZ −
X − X − 6000
当 ’ 40X
dX
2 − 1 ’ 0
即X ’ 1600时, Z有最大值。
由于
2d Z
dX 2
3
−
’ 20− X 2
且X > 0
所以 X=10600 为唯一极大值，即企业每月应花费 1 600 元用于促销。这样，
与不开展促销相比较，企业可增加销售 32 件/月，即
Q = 0.8 1600 = 32；增加利润1600元 / 月，即
Z = 80
1600 − 1600＝1600，如图2.4所示。
在图 2，4 中，最上面的曲线是随着促销预算增加而以递减速度增加的销
售收入曲线，从销售收入中减去生产成本，即为含促销成本在内的毛利润，
再减去促销成本即得净利润。我们所要求的最佳促销预算 X，也就是在促销
成本曲线（即 45°线）上与毛利润曲线垂直距离最远的那个点 X*。毛利润曲 线在
X*点的切线与 45°线平行。在该点，边际促销成本与边际毛利润相等，
纯利润最大。
四、多弗曼—斯坦纳的市场营销组合最优化理论
美国学者多弗曼（R. DOrfman）和斯坦纳（P. O. Steiner）于 1954 年
在《美国经济评论》杂志上发表一篇题为《最佳广告与最佳质量》的论文。
在这篇论文中，两位学者就市场营销组合最优化理论进行了探讨。其主要内
容如下：①假定企业市场营销组合的需求函数和成本函数分别为：
Q=q(P,A,D,R) (2.25) C=c(Q,R)Q+A+D+F
(2.26)
式中，单位变动成本 c 是生产数量 Q 和产品质量 R 的函数，单位变动成本依
产量或质量的不同而变化；广告成本 A 和分销成本 D 均视为任意固定成本；F
表示非任意固定成本。
由此，可得短期利润函数： Z=PQ-C
=Pq(P,A,D,R)-C(Q,R)Q-A-D-F
=Pq(P,A,D,R)-C[q(P,A,D,R),R]
q(P,A,D,R)-A-D-F (2.27)
由上式可见，企业的销售、成本和利润要取决于企业市场营销力量的投
入和组合情况，而若使市场营销组合最佳化，只须：
Zﾶ ﾶZ
Zﾶ ﾶZ
’ ’ ’ ’ 0
(2 28. )
Pﾶ ﾶA
Dﾶ ﾶR
若使价格最佳化, :则须
ﾶZ
Pq q cq C q q
ﾶP ’ p + −
qﾶ
−p q p ’ 0
cﾶ
式中 q
p ’ ﾶP
qc ’
ﾶq
’q Q
所以 Pq p ’ cq p + cq q p q − q
P ’ [q p (c + c q q) − q] ﾸ q p
q
c c q
+’ q − q p
(2.29)
若求最佳广告费用, :只须
ﾶZ
Aﾶ ’ Pq cqA −
A − c q qA q − 1 ’ 0
所以
Pq A
’ q A (c + cq q) + 1
1
P c c q
+’ q + q A
(2.30)
若求最佳分销费用, 只须:
Zﾶ
pq c q q
Dﾶ ’ D − q D
所以
pq D ’ q D (c + c q q) + 1
1
p c c q
+’ q + q D
(2. )31
若求最佳质量水平, 只须:
Zﾶ
pq cq c q q c q
Rﾶ ’ R −
所以
−R q R − R ’ 0
Pq R
’ q R (c + c q q) + c R q
cR q
P ’ c + cq q + q R
(2.32)
由方程(2.29) —(2.32), :可知
pq c q
1 1
− ’ ’ ’ R
q q A
取其倒数, 可得:
q p
− ’ q
Dq q R
c q
q’ ’ R
q A D
Rq
乘以P, 则得:
P q P
q− p q
’ Pq
’ PqA D
’ R
c qR
P
或 p A D R c
(2.33)
e ’ MRP
’ MRP ’ e
式中, ep
ﾷ’ ﾶq P 为需求价格弹性;
ﾶP q
A 为产品广告费用的边际收入(Pq MRP
A );
Pq D
为产品分销费用的边际收入( MRP
P
); eD R ﾷ
c
qﾶ ﾶR C P
’ [ ﾷ ﾷ ]
Rﾶ ﾶC q C
q
’ R ﾷ
C R
P
为产品质量等级，它是质量弹性eR乘以价格与单位
q
成本的比率。
从上述推导过程可以看出，多夫曼一斯但纳理论并未直接给出市场营销
组合各变量的最佳值，而只是给出了最佳值应具备的条件。我们认为，在测定完有关
弹性的情况下，可以将多夫曼斯坦纳学说修正如下：
e p ’
Pq
A ﾷ e A ’
Pq
D ﾷ eD ’
P
C ﾷ e R
(2.34)
该公式直接把不同营销组合变量的弹性相比较，以确定营销组合的最优
化。如果这些弹性不相等，营销管理人员可通过对各变量进行调整，以达到
最优水平。
五、市场营销预算分配最优化
市场营销计划工作者的最后一个重要任务，是将既定的市场营销预算以
最适当的方式分配给不同的目标市场。这些目标市场可以是不同的销售区
域，也可以是不同的顾客群体。在一定的市场营销预算和市场营销组合条件
下，通过不同市场之间的资金转移，也可以为企业带来更多的销售和利润。
市场营销经理可以根据某一实际的或预期的销售比例，将市场营销预算
分配给不同的目标市场。但是，以销售规模为标准来分配资金往往导致效率
的低下。其主要原因就是混淆了平均销售反应和边际销售反应。图 2.5 表明
了这两者之间的区别，井清楚地表明没有理由假定它们是相关的。
图 2.5 中的两个点表示企业在两个目标市场（TM1＝和 TM2）上的目前营销费
用和销售额。企业在 TM1 和 TM2 上的市场营销费用都是 300 万元，而在 TMl 得
到 4000 万元的销售额，在 TM2 得到 2000 万元的销售额。从每元的市场营销
费用而得到的平均销售反应看，TM1＝40/3，TM2—20/3，TMl＞TM2。这样，似
乎需要把 TM2 的资金转移到 TM1，因为那里的平均销售反应大。但是，真正的
问题在于边际反应，边际反应是以通过该点的销售函数的斜率来表示的。如
果从斜率的大小看，TM2＞TM1，即每增加 100 万元的市场营销费用，在 TM2
可增加 1000 万元的销售额，而在 TM1 只能增加 200 万元的销售额。很显然，
市场营销预算分配的基础应是边际反应，而不是平均反应。
图 2.5 在两个目标市场上的平均销售反应和边际销售反应
边际反应是从各地区销售反应函数中求得的。假设某企业能够估计出目
标市场的销售反应函数。再假设有两个目标市场的销售反应函数如图 2.6 所
示。该企业希望把 X 元的预算分配到这两个目标市场中去，以获取最大的利
润。如果这两个目标市场的成本都一样，那么，使利润最大化的分配也就是
使销售额最大化的分配。当预算刚够耗尽和这两个目标市场的边际销售反应
都相同时，资金的分配达到最优化。从几何意义上说，这意味着分配最优化
时两销售反应函数的切线斜率应相等。图 2.6 表示在 600 万元的预算中，应
分配约 460 万元到 TM1，分配 140 万元到 TM2，这样，产生约 1.8 亿元的最大
销售额。此时，两目标市场的边际销售反应是相等的。
第三章 市场购买行为理论与模型
研究目标市场的购买行为，是市场营销管理的一个重要任务。市场营销
管理所要考察的市场，可归纳为消费者市场和组织市场两大类，而组织市场
又由产业市场（又称生产者市场或企业市场）、中间商市场（又称转卖者市
场或再售者市场）和政府市场构成。本章将对这两大类市场的购买行为理论
与模型作一分析。
第一节 消费者市场购买行为
所谓消费者市场，是指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家
庭所构成的市场。消费者市场是现代市场营销理论研究的主要对象。①成功的
市场营销者是那些能够有效地发展对消费者有价值的产品，并运用富有吸引
力和说服力的方法将产品有效地呈现给消费者的企业和个人。因而，研究影
响消费者购买行为的主要因素及其购买决策过程，对于开展有效的市场营销
活动至关重要。
一、影响消费者购买行为的主要因素
消费者不可能在真空里作出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上
受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
1.文化因素
文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最
深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，低级动物的行为主
要受其本能的控制，而人类行为大部分是学习而来的，在社会中成长的儿童
通过其家庭和其他机构的社会化过程学到了一系列基本的价值、知觉、偏好
和行为的整体观念。每一文化都包含着能力其成员提供更为具体的认同感和
社会化的较小的亚文化群体，如民族群体、宗教群体、种族群体、地理区域
群体等。在一切人类社会中，还都存在着社会层次。它有时以社会等级制形
式出现，不同等级的成员都被培养成一定的角色，而且不能改变他们的等级
成员资格。然而，更为常见的是，层次以社会阶层形式出现。所谓社会阶层
是指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体，它们是按等级排列的，
每一阶层的成员具有类似的价值观，兴趣爱好和行为方式。
社会阶层具有如下主要特点：（1）同一社会阶层内的人，其行为要比来
自两个不同社会阶层的人的行为更加相似；（2）人们以自己所处的社会阶层
来判断各自在社会中所处地位的高低；（3）一个人所处的社会阶层并非由一
个变量决定，而是受到职业、收入、财富、教育和价值观等多种变量的制约；
（4）一个人能够在其一生中改变自己所处的阶层，既可以向高阶层迈进，也
可以跌至低阶层。而这种变动程度会因某一社会等级森严程度的不同而有所 差异。
2.社会因素
消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列
社会因素的影响。
参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。直接参照群
体又称为成员群体，即某人所属的群体或与其有直接关系的群体。成员群体
又分为首要群体和次要群体两种。首要群体是指与某人直接、经常接触的一
群人，一般都是非正式群体，如家庭成员、亲戚朋友、同事、邻居等。次要
群体是对其成员影响并不很经常但一般都较为正式的群体，如宗教组织、职
业协会等。间接参照群体是指某人的非成员群体，即此人不属于其中的成员，
但又受其影响的一群人。这种参照群体又分为向往群体和厌恶群体。向往群
① Philip koter MARKTING MANGEMENT: ANALYSIS, PLANNING, IMPLEMENTATION, AND
CONTROL (New ersey:prentice-Hall,Inc.,1991），P.162.
体是指某人推崇的一些人或希望加入的集团，例如体育明星、影视明星就是
其崇拜者的向往群体。
厌恶群体是指某人讨厌或反对的一群人。一个人总是不愿意与厌恶群体
发生任何联系，在各方面都希望与其保持一定距离，甚至经常反其道而行之。
参照群体对消费者购买行为的影响，表现在三个方面：（1）参照群体力
消费者展示出新的行为模式和生活方式；（2）由于消费者有效仿其参照群体
的愿望，因而消费者对某些事物的看法和对某些产品的态度也会受到参照群
体的影响；（3）参照群体促使人们的行为趋于某种“一致化”，从而影响消
费者对某些产品和品牌的选择。参照群体的影响力取决于产品、品牌以及产
品生命周期。企业应善于运用参照群体对消费者施加影响，扩大产品销售。
阿迪达斯公司在这方面的做法值得借鉴。在国际体坛，人们常用“哪里有世
界冠军，哪里就有阿迪达斯公司的产品”来形容阿迪达斯公司在世界体育界
的影响，这并不是夸张、过誉之词。
1976 年蒙特利尔奥运会上，田径运动员中 83％的人爱穿阿迪达斯鞋。
1982 年西班牙世界杯足球赛中，参赛的 24 个球队中穿阿迪达斯球衣的有 13
个。在决赛阶段，场上的裁判员、巡边员约有 3/4 都披挂着阿迪达斯产品，
就连决赛用球也是阿迪达斯制造的。
家庭是社会组织的一个基本单位，也是消费者的首要参照群体之一，对
消费者购买行为有着重要影响。一个人在其一生中一般要经历两个家庭。第
一个是父母的家庭，在父母的养育下逐渐长大成人，然后又组成了自己的家
庭，即第二个家庭。当消费者做出购买决策时，必然要受到这两个家庭的影
响，其中，受原有家庭的影响比较间接，受现有家庭的影响比较直接。家庭
购买决策大致可分为三种类型：一人独自作主；全家参与意见，一人作主；
全家共同决定。这里的“全家”虽然包括子女，但主要还是夫妻二人。夫妻
二人购买决策权的大小取决于多种因素，如各地的生活习惯、妇女就业状况、
双方工资及教育水平、家庭内部的劳动分工以及产品种类等。孩子在家庭购
买决策中的影响力也不容忽视，尤其中国的独生子女在家庭中受重视的程度
越来越高。随着孩子的成长、知识的增加和经济上的独立，都会使他们在家
庭购买决策中的权力逐渐加大。
一个人在其一生中会参加许多群体，如家庭、俱乐部及其他各种组织。
每个人在各个群体中的位置可用角色和地位来确定。每一个角色都将在某种
程度上影响其购买行为。每一角色都伴随着一种地位，这一地位反映了社会
对他或她的总评价。而地位标志又随着不同阶层和地理区域而有所变化。
3.个人因素
消费者购买决策也受其个人特性的影响，特别是受其年龄所处的生命周
期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性以及自我概念的影响。生活方式
是一个人在世界上所表现的有关其活动、兴趣和看法的生活模式。个性是一
个人所特有的心理特征，它导致一个人对其所处环境的相对一致和持续不断
的反应。
4.心理因素
消费者购买行为要受动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素
的影响。 动机是一种升华到足够强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需
要的目标。最流行的人类动机理论有四种，即弗洛伊德理论、马斯洛理论、
赫茨伯格理论和麦克里兰理论。弗洛伊德认为，形成人们行为的真正心理因
素大多是无意识的，人在成长和接受社会支配的过程中有很多欲望受到抑
制，这些欲望既无法消除，也无法完善地加以控制，它时常在梦境中，在脱
口而出的谈话中和神经质的行为中表现出来。因而，一个人不可能真正懂得
其受激励的真正动因。亚伯拉罕·马斯洛则认为，人是有欲望的动物，需要
什么取决于已经有了什么，只是尚未被满足的需要才影响人的行为，亦即已
满足的需要不再是一种动因；人的需要是以层次的形式出现的，按其重要程
度的大小，由低级需要逐级向上发展到高级需要，依次为生理需要、安全需
要、社会需要、自尊需要和自我实现需要；只有低层次需要被满足后，较高
层次的需要才会出现并要求得到满足。①继马斯洛需求层次论之后，美国心理
学家赫茨伯格（F. Herzberg）提出双因素论。他认为人的动机受两种不同因
素的影响，即保健因素和激励因素。保健因素是指诸如组织的政策和管理、
监督、工作条件、人际关系、薪金、地位、职业安定以及个人生活所需等因
素，对于这些因素如果人们得到后则没有不满，得不到则产生不满，激励因
素则是诸如成就、赏识、艰巨的工作、晋升和责任感等因素。如果人们得到
这些因素则感到满意，得不到则没有满意，而只有激励因素才能调动人们的
积极性。麦克里兰的激励需要理论认为，人的基本需要有三种，即成就需要、
社交需要和权力需要；具有较高权力欲的人对施加影响和控制表现出极大的
关心，极需社交的人通常从友爱中得到快乐，并总是设法避免因被某个群体
拒之门外带来的痛苦，而极需成就的人，对成功有一种强烈的要求，同样也
强烈担心失败。麦克里兰还认为，动机的强度 TS,是成就动机 Ms、成功的期 望值
PS、成功的激励值 IS 三者的乘积，即
TS=MS·PS·IS① （3.1）
他又指出，一个人不仅有追求成就的动机，而且还有避免失败的动机。假如
避免失败的需要为 MAF，失败的期望值为 PF，失败的损失值为 IF，则避免失
败的动机强度 T-F 为：
T-F=MAF·PF·IF （3.2）
麦克里兰认为，一个人的行为取决于上述两种相反动机强度之和，即 Ts 十
D （3.3）T
-F。
一个被激励的人随时准备行动。然而，他如何行动则受其对情况的知觉
程度的影响。两个人在处于相同的激励状态和目标情况下，其行为却大不一
样。这是由于他们对情况的知觉各异。所谓知觉是指个人选择、组织井解释
信息的投入，以便创造一个有意义的过程，它不仅取决于刺激物的特征，而
且还依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况。人们之所以对同
一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意、
选择性曲解和选择性记忆。
人们对于刺激物的理解是通过感觉进行的。所谓感觉是指通过视、听、
嗅、味、触五种感官对刺激物的反应。随着感觉的深入，将感觉到的材料通
过大脑进行分析综合，从而得到知觉。
① william j. Stanton, michael J. Etzel, and Bruce J. walker, FUNDAMENTALS
OF MARKETING, Tenth Edion
(Mc Graw-Hill,Inc.,1994》，P.162.
D . C. McCELLAnd，PER30NALITY，NewYofk：HOLT ，RhehaTtandWinston，1951.
人们要行动就得学习。学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。人
类行为大部来源于学习。一个人的学习是通过驱使力、刺激物、诱因、反应
和强化的相互影响而产生的。由于市场营销环境不断变化，新产品、新品牌
不断涌现，消费者的购买行为必须经过多方搜集有关信息之后，有能做出购
买决策，这本身就是一个学习过程。霍华德（John A. Howard）曾以下述模
型描述消费者的学习曲线：
-kt
B＝M（1-e
） （3.4）
式中，B 为顾客购买某一特定品牌的概率；M 为对该品牌的最大忠诚度（即购
买概率）；t 为在某种稳定状态下的试验次数，K 为学习速度；e 为自然对数
的底。
假如 M＝0.8，K ＝0.5，则三次购买（即 T＝3）后，重复购买这一品牌
的概率为 0.62，而购买其他品牌的概率为 0.38。①
通过行为和学习，人们获得了自己的信念和态度，而信念和态度又反过
来影响人们的购买行为。所谓信念是指一个人对某些事物所持有的描述性思
想。生产者应关注人们头脑中对其产品或服务所持有的信念，即本企业产品
和品牌的形象。人们根据自己的信念作出行动，如果一些信念是错误的，井
妨碍了购买行为，生产者就要运用促销活动去纠正这些错误信念。所谓态度
是指一个人对某些事物或观念长期待有的好与坏的认识上的评价。情感上的
感受和行动倾向。态度能使人们对相似的事物产生相当一致的行为。一个人
的态度呈现为稳定一致的模式，要改变一种态度就需要在其他态度方面作重
大调整。
综上所述，一个人的购买行为是文化、社会、个人和心理因素之间相互
影响和作用的结果。其中很多因素是市场营销者无法改变的，但这些因素在
识别那些对产品有兴趣的购买者方面颇有用处。其他因素则受到市场营销者
的影响，市场营销者借助有效的产品、价格、地点和促销管理，可以诱发消
费者的强烈反应。
二、消费者购买决策过程
市场营销者在分析了影响购买者行为的主要因素之后，还需了解消费者
如何真正作出购买决策，即了解谁作出购买决策，购买决策的类型以及购买
过程的具体步骤。
1.参与购买的角色
人们在购买决策过程中可能扮演不同的角色，包括，发起者，即首先提
出或有意想购买某一产品或服务的人；影响者，即其看法或建议对最终决策
具有一定影响的人；决策者，即对是否买、为何买、如何买、何处买等方面
的购买决策作出完全或部分最后决定的人；购买者，即实际采购人；使用者，
即实际消费或使用产品或服务的人。
2.购买行为类型
消费者购买决策随其购买决策类型的不同而变化。较为复杂和花钱多的
决策往往凝结着购买者的反复权衡和众多人的参与决策。根据参与者的介人
程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为习惯性购买行为、寻求
① JOhnA. Howard，CONSUMER BEHAVIOR：APPLICATION OF THEORY. New York，MC
GRA WHILL，
1977.
多样化购买行为、化解不协调购买行为和复杂购买行为。
对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进
行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而，其购买
行为最简单，消费者只是被动地接收信息，出于熟悉而购买，也不一定进行
购后评价。这类产品的市场营销者可以用价格优惠、电视广告、独特包装、
销售促进等方式鼓励消费者试用、购买和续购其产品。
有些产品品牌差异明显，但消费合并不愿花长时间来选择和估价，而是
不断变换所购产品的品牌。这样做并不是因为对产品不满意，而是为了寻求
多样化。针对这种购买行为类型，市场营销者可采用销售促进和占据有利货
架位置等办法，保障供应，鼓励消费者购买。
有些产品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，
所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消
费者就会决定购买。购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意，
在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，
以证明自己的购买决定是正确的。经过由不协调到协调的过程，消费者会有
一系列的心理变化。针对这种购买行为类型，市场营销者应注意运用价格战
略、人员推销战略，选择最佳销售地点，并向消费者提供有关产品评价的信
息，使其在购买后相信自己做了正确的决定。
当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产
品时，由于产品品牌差异大，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习
过程，广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。
对于这种复杂购买行为，市场营销者应采取有效措施帮助消费者了解产品性
能及其相对重要性，并介绍产品优势及其给购买者带来的利益，从而影响购
买者的最终选择。
3.购买决策过程
在复杂购买行为中，购买者的购买决策过程由引起需要、收集信息、评
价方案、决定购买和买后行为五个阶段构成。①
购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。营销人员
应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问
题，一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在地有关联的驱使力；二
是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱
因所触发。在此基础上，企业还要善于安排诱因；促使消费者对企业产品产
生强烈的需求，井立即采取购买行动。
一般来讲，引起的需要不是马上就能满足的，消费者需要寻找某些信息。
消费者信息来源主要有个人来源（家庭、朋友、邻居、熟人）、商业来源（广
告、推销员、经销商、包装、展览）、公共来源（大众传播媒体、消费者评
审组织等）、经验来源（处理、检查和使用产品）等。营销人员应对消费者
使用的信息来源认真加以识别，并评价其各自的重要程度，以及询问消费者
最初接到品牌信息时有何感觉等。
消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。消费者的评
价行为一般要涉及以下几个问题：
① Philip Kotler and Gary armstrong, PRINCIPLES OF MARKETING,6TH
Ed.（Englewood cliffs,New jersey:prentice-Hall.,1994），P.164.
（1）产品属性，即产品能够满足消费者需要的特性。例如计算机的储存
能力、图像显示能力、软件的适用性等，照相机的体积大小、摄影速度、成
像清晰度等，轮胎的安全性、胎面弹性、行驶质量等，手表的准确性、式样、
耐用性等，都是消费者感兴趣的产品属性。但消费者不一定对产品的所有属
性都视为同等重要。营销人员应分析本企业产品应具备哪些属性，以及不同
类型的消费者分别对哪些属性感兴趣，以便进行市场细分，对不同需求的消
费者提供具有不同属性的产品，既满足顾客的需求，又最大限度地减少因生
产不必要的属性所造成的资金、劳动力和时间的耗费。
（2）属性权重，即消费者对产品有关属性所赋予的不同的重要性权数。
消费者被问及如何考虑某一产品属性时立刻想到的属性，叫做产品的特色属
性。但特色属性不一定是最重要的属性。在非特色属性中，有些可能被消费
者遗忘，而一旦被提及，消费者就会认识到它的重要性。营销人员应更多地
关心属性权重，而不是属性特色。
（3）品牌信念，即消费者对某品牌优劣程度的总的看法。由于消费者个
人经验、选择性注意、选择性扭曲以及选择性记忆的影响，其品牌信念可能
与产品的真实属性并不一致。
（4）效用函数，即描述消费者所期望的产品满足感随产品属性的不同而
有所变化的函数关系。它与品牌信念的联系是，品牌信念指消费者对某品牌
的某一属性已达到何种水平的评价，而效用函数则表明消费者要求该属性达
到何种水平他才会接受。
（5）评价模型，即消费者对不同品牌进行评价和选择的程序和方法（这
个问题将在下一节专门论述）。
评价行为会使消费者对可供选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意
图，进而购买所偏好的品牌。但是，在购买意图和决定购买之间，有两种因
素会起作用，一是别人的态度，二是意外情况。消费者修正、推迟或者回避
作出某一购买决定，往往是受到了可觉察风险的影响。可觉察风险的大小随
着冒这一风险所支付的货币数量、不确定属性的比例以及消费者的自信程度
而变化。营销人员必须了解引起消费者有风险感的那些因素，进而采取措施
来减少消费者的可觉察风险。
消费者在购买产品后会产生某种程度的满意感和不满意感，进而采取一
些使营销人员感兴趣的买后行为。所以，产品在被购买之后，就进入了买后
阶段，此时，营销人员的工作并没有结束。购买者对其购买活动的满意感（S）
是其产品期望（E）和该产品可觉察性能（P）的函数，即 J=F（E，P）。若 E
＝P，则消费者会满意；若 E＞P，则消费者不满意，若 E＜P，则消费者会非
常满意。消费者根据自己从卖主、朋友以及其他来源所获得的信息来形成产
品期望。如果卖主夸大其产品的优点，消费者将会感受到不能证实的期望。
这种不能证实的期望会导致消费者的不满意感。Ｅ与Ｐ之间的差距越大，消
费者的不满意感也就越强烈。所以，卖主应使其产品真正体现出其可觉察性
能，以便使购买者感到满意。事实上，那些有保留地宣传其产品优点的企业，
反倒使消费者产生了高于期望的满意感，并树立起良好的产品形象和企业形 象。
消费者对其购买的产品是否满意，将影响到以后的购买行为。如果对产
品满意，则在下一次购买中可能继续采购该产品，并向其他人宣传该产品的
优点。如果对产品不满意，则会尽量减少不和谐感，因为人的机制存在着一
种在自己的意见、知识和价值观之间建立协调性、一致性或和谐性的驱使力。
具有不和谐感的消费者可以通过放弃或退货来减少不和谐，也可以通过寻求
证实产品价值比其价格高的有关信息来减少不和谐感。营销人员应采取有效
措施尽量减少购买者买后不满意的程度。
过去的品牌选择对于未来品牌偏好起强化作用。这一现象可用库恩
（Alfred A. Kuehn）的品牌学习模型来阐释①。该模型假定有一对学习因子
存在，这两个因子可以在过去品牌选择的基础上明显地改变目前品牌购买的
概率（如图 3.1 所示）。在图 3.1 中，横轴为在 t 期间选择品牌 j 的概率，
纵轴为在 t＋l 期间选择品牌 j 的概率。图中有一条 45°基准线，另有两条
斜率为正的购买因子线和拒绝因子线。这一对因子线表明品牌 j 是否被购
买，以及在 t＋l 期间购买品牌 j 的概率如何发生变化。
例如，一个人购买品牌 j 的概率为 0.60，假设他真的购买了品牌 j,且感
到满足，则下次再购买品牌 j 的概率为 0.78（由 0.60 作垂线与购买因子线
相交，交点的纵坐标就是 0.78）。如果他实际上并没有购买品牌 j,则过 0.60
的垂线与拒绝因子线相交，交点的纵坐标即为下次购买品牌 j 的概率，由图
3.1 可知，购买品牌 j 的概率由 0.60 下降为 0.31。 如果消费者继续购买品牌
j，则再买品牌 j 的概率到达 0.87 的极限，也
就是购买因子线与 45°基准线的交点。该上限体现了不完全习惯形成现象，
即不论买了多少品牌 j，消费者总有可能购买其他品牌。如果消费者很久没 买品牌
j,再购买品牌 j 的概率会下降但不会降至零，这种现象叫做不完全习
惯消失，也就是说，消费者总是有可能购买过去长期忽略的品牌。
在现代市场经济高度发达的美国，品牌学习模型曾被用于啤酒、咖啡、
冰桔汁等消费品的市场营销分析，井已找到一些实证资料的支持。例如，库
恩在进行多次研究后发现：在购买一次雪果冰桔汁之后，再购买 5 次的概率 为
0.806。
研究和了解消费者的需要及其购买过程，是市场营销成功的基础。营销
人员通过了解购买者如何经历引起需要、寻找信息、评价行为、决定购买和
买后行为的全过程，就可以获得许多有助于满足消费者需要的有用线索；通
过了解购买过程的各种参与者及其对购买行为的影响，就可以为其目标市场
设计有效的市场营销计划。
① Alfted A. Kuehn，“Consurner Brartd Cholce——A Learnlng Process？ln
QUANTITwET TCHNlQUES IN MARKETINGAN ALYS1S，edS . R. E. FraNk，A. A.
Kuehn，and W. F. Massy （Homnewod，I11：Richard
D.Irwin,1962），PP.390—403.
第二节 消费者品牌选择模型
在消费者购买决策过程中，消费者要对各种品牌每一属性的实际水平分
别给予评价，并运用一定的评价模型对不同品牌进行选择。现结合实例对消
费者品牌选择模型作一阐述。
「例」假设某人打算购买一台彩色电视机，经过寻找信息，对现有品牌
的每一属性分别作了评价（如表 3.1 所示）。在表 3.1 中，每一行表示可以
激发消费者购买欲望的不同品牌，每一列表示不同品牌的各种属性。其中，
前三个因素的评价是客观的，不含主观因素；后两个属性的评价是主观的，
不同的人由于主观认识不同，对同一品牌的这两个属性可能有不同评价。主
观评价采用给属性打分的办法，一般采用 10 分制。如果认为某品牌的某种属
性已达最高水平，其他任何品牌均不能超过，则打 10 分。如果认为属最差水
平，则打 1 分。每一种品牌都各有其优缺点，消费者究竟选择何种品牌，取
决于他对不同属性效用函数的认识。具体选择模式有以下几种。
表 3.1 购买 者对 各种品 牌的评 价
品牌 价格（元） 体积 功能数目 图像清晰度 外观
A 5200 35 8 10 9
B 4500 30 7 10 8
C 3000 40 5 7 7
D 2500 47 4 8 4
一、期望值模型
消费者根据产品各属性的重要程度和自己对各品牌每一属性实际水平的
评价来决定购买选择。这个模型是可以互相补偿的，用公式表示为：
n
A jk
’ ￥ Wik B ijk i ’1
(3 5. ) 式中，Ajk
表示消费者 k 给予品牌 j 的态度分数；Wik 表示消费者 k 给予属性 i 的权重；
Bijk 表示消费者 k 对于品牌 j 所具有的属性 i 的信念；n 表示属性个数。
假定消费者 k 在彩电购买中只考虑图像清晰度和外观这两个因素，他认
为图象清晰度比外观重要 3 倍，即图像清晰度权重为 3，外观权重为 1，现将
有关数据代入公式（3.5）可得各品牌的期望值如下：
A1k＝3×10 十 1×9＝39
A2k＝3×10 十 1×8＝38
A3k＝3×7＋1×7＝28
A4k＝3×8 十 l×4＝28
根据期望值计算，得知消费者 k 最终选择品牌 A，因为品牌 A 的期望值
最高。从另外三种品牌的比较可知，该模型中的各种属性是可以互相补偿的。
例如，品牌 C 和品牌 D 在图像清晰度和外观上有较大差别，但其期望值却是
相同的，较优的属性补偿了较劣的属性。其补偿程度由消费者对各属性所给
的权数决定。
二、理想品牌模型
这一模型认为，消费者在自己的心目中有某种理想品牌的印象，并用这
种理想品牌同实际品牌进行对比，实际品牌越接近理想品牌，则越容易为消
费者所偏爱。理想品牌模型的显著特点是：要求产品属性的实际水平与理想
品牌属性的水平尽可能地接近，而不是越高于理想水平越好。该模型用公式
表示为：
D jk
n
’ ￥ Wik Bijk
i ’1
− I ik
（ ）3.6
式中， D jk 为消费者 k 对品牌 j 的不满意程度；Iik 为消费者 k 对属性 i
的理 想水平。
某品牌的 D 值越低，则该品牌的各属性越接近理想品牌，消费者对该品
牌的不满意程度就越低，该品牌被选择购买的可能性就越大。如果某品牌的
各种属性与理想品牌一致，则 D 值为零。假设消费者 k 选购彩电时只考虑遥
控距离和功能数目两种属性，理想品牌的功能数目是 6，遥控距离是 35 分米，
并且两种属性同等重要，则他将选择品牌 A（如图 3.2 所示）。
如果消费者 k 认为功能数目比遥控距离重要 6 倍，即功能数目的权重为
6，遥控距离的权重为 1，则他将在品牌 B 和品牌 C 之间进行选择，因为这两
个品牌的 D 值最小。各品牌的 D 值计算如下:
D1k ＝ 35 − 35 + 6 × 8 − 6 ＝12
D2k ＝ 30 − 35 + 6 × 7 − 6 ＝11
D3k ＝ 40 − 35 + 6 × 5 − 6 ＝11
D4k ＝ 47 − 35 + 6× 4 − 6 ＝24
当购买者采用理想品牌模型选择产品时，营销人员可采取品牌定位战略
来促进产品销售。企业可以改变其产品的某些属性，使之接近消费者的理想
品牌，这叫做实际重新定位。企业可以实事求是地宣传介绍其产品的优点，
改变消费者对企业品牌的信念，使他们在心目中认为企业品牌与竞争品牌相
比更接近理想品牌，这叫做心理重新定位。企业还可以通过比较广告来改变
消费者对竞争品牌的信念，使之不再相信竞争品牌，这叫做竞争废位。此外，
企业还可以设法改变消费者听确立的理想品牌的有关标准。
三、连结模型
如果消费者对产品各仲属性应达到的最低水平都作出了规定，只有各种
属性都达到规定水平时该产品才可以被接受，若有任何一种属性未达到规定
水平，该产品就不可被接受，其余各种属性再优也不能补偿这个较劣的属性，
这种模型就叫做连结模型。假如消费者要求彩电价格不高于 4500 元，遥控距
离不超过 40 分米，功能数目不低于 4，图像清晰度的分数不低于 7，外观分
数不低于 7，那么品牌 A 和品牌 D 将被排除购买。品牌 A 除价格高不符合所
要求水平外，其他各种属性都优于所要求的水平，也仍然被排除购买。因为
这种模型要求所有属性都必须达到或高于所要求的水平，其他属性再优也不
能补偿价格这一属性的不足。品牌口的价格和图像清晰度都优于所要求的水
平，但遥控和外观未达到所要求水平，也被排除购买。
四、重点模型
如果在产品的所有属性中，消费者只对其中一种或几种感兴趣，只要这
一种或几种属性的实际水平达到或超过要求就会被购买，而对其它属性的优
劣不加考虑，这种模型就叫做重点模型。假如消费者在购买彩电时只考虑价
格和图像清晰度这两种属性，要求价格不高于 3000 元，图像清晰度的分数不 低于
7，则品牌 C 和品牌 D 将会被选择购买。被选择品牌的其他属性再劣也
不会被排除购买，而被排除品牌中其他属性水平再高也不会被列入选择。所
以，这种模型是不可互相补偿的。
五、编纂模型
这种模型类似编纂词典所采用的词条排序法，即消费者先将产品的各种
属性按照自己所认为的重要性程度排列出顺序，然后按顺序比较不同品牌各
种属性的优劣，不断汰劣存优，直至找出最优产品。具体作法是：消费者首
先比较第一重要属性，如果各品牌中第一重要属性最优或达到要求的产品只
有一个，则该品牌将被选择购买；如果第一重要属性最优或符合要求的品牌
有两个以上，则比较第二重要属性；如果第二重要属性最优或符合要求的品
牌也有两个以上，就比较第三重要属性；如此继续下去，直至找到最后剩下
的那个品牌。假设消费者对彩电各种属性的重要性排列顺序为：图像清晰度、
功能数目、遥控距离、价格和外观，则第一重要属性最优的有品牌 A 和品牌 B
其余品牌被排除。在品牌 A 和品牌 B 中，第二重要性最优的为品牌 A，则品 牌 B
被排除。在编纂模型中，各属性的优劣也是不可以互相补偿的，重要性
顺序排列在后面的属性再优也不能补偿排列在前面的较差的属性。
六、支配模型
如果消费者认为某品牌的各种属性都是最优的，就一定会选择购买；如
果认为各种属性都是最劣的，就一定会排除购买。由于这两种情况对消费者
的品牌选择都具有支配作用，消费者不需经过过多的分析和比较就能作出判
断和选择，所以称之为支配模型。该模型有助于简化消费者的品牌选择过程。
假设有某种品牌的彩电，价格最低、遥控距离最适宜、功能最多、图像最清
晰、外观最漂亮，则消费者必定会选择购买。表 3.1 中所列的各种品牌的彩
电均不具备上述条件，但消费者可以运用支配模型将品牌 D 这样明显的劣等
彩电排除掉。
七、其他数学模型
国外市场营销学者曾提出过许多有关品牌选择的数学模型，在此，仅举
例说明，不作详细推导。
1.赫尼特模型①
赫尼特（J．D. Herniter）提出，假定市场上只有 A 和 B 两种品牌，顾
客行为将为下述三种之一：（1）只购买品牌 A；（2）只购买品牌 B；（3）
购买品牌 A 和 B。设 Q1 为只购买品牌 A 的人口比率，Q2 为只购买品牌日的人
① J. D. Herniter，“An Entropy Model of Brand Purchasing Behavior”，Journal
OF MARketing Research，
0ct ,1973，PP.102—113.
口比率，Q3 为购买品牌 A 和品牌 B 的人口比率。对于第三类顾客，赫尼特假 定
Pi，为依函数 f（Pi）分布的人口，且：
S ’ {−
1
Pf (P ) ln[ Pf (P dP)]
+ (1 − P)f (p) ln[(1 − P )f (P )] }dP
1
( .3 )7
0 0
问题是选择一个能使 s（即熵）最大化的 F（P），并满足条件：
1
0f (p)dP ’ 1 (
只要找到 f（P），就可以计算出 Q1、Q2 和 Q3，其中，￥ Q i ’ 1
N
在该模型中，熵被定义为S ’ −￥ Pi ln Pi , Pi 为购买品牌 i 的 j 臼 1
i’1
( .3 )8
概率，N 为品牌总数。
2．库恩模型①
库恩（A. A. Kuehn）曾提出，假设有一个含有品牌存留且上期购买影响下
期购买的品牌转移矩阵，ri 为第 i 个品牌的存留因子，Mi 为所有市场营销变量对
第 i 个品牌的影响，则该品牌转移矩阵为：
第 ＋t 期1
品牌 1 2 3
1 ￩ 1r
￪
+ (1− r1 )M1,t 1+
(1 − 1r ) M2 , t 1+
(1 − 1r ) M3, t+ 1
第 期t
￪2 (1− r2 )M 1, t 1+
￪
r2 + (1 − r2 )M2 , t 1+
(1 − r2 )M 3, t 1+
￫3 (1 − r3 )M1, t 1+
(1 − r3 )M 2, t 1+
3
r3 + 1(
− r3 )M 3, t 1+
对于所有 ，都有i ri ＋（1- ri ）￥ Mi ’ 1
i=1
当Mi ≥0时，必须￥ Mi ’ 1
令S i,t 为第t期第i个品牌的销售额，且I t
的品牌转移矩阵，则
S i，t = riS ，i t-1 + Mi，t (1 - r)I t
= ￥S i, t 如果所有消费者都具有同样
i
( .3 9)
其中
Si ,t −1
r = ￥ ri ( ) ( .3 10)
i I t −1
3．利廉模型①
利廉（G. L. Lilien）曾运用线性学习模型来研究价格对于购买概率的
影响作用，其模型为：
Pt +1 ’ (1 − C)(α + βX t + λPt ) + Cϕ(δ t+ 1 ) (3 11. )
其中
￬0 不购买某品牌
X t ’ ￭
1￮ 购买某品牌
~
Pt = Pr （X t = 1）
C为消费者的价格敏感度，ϕ t 为价格，δ (ϕ t ) 为在（0 1，
）区间内价 格反应函数值。C越大，则价格影响越大。若能从购买活动中得到某种
积极反馈，则β0。
4．鲁斯模型②
鲁斯（R. Duncan Luce）曾提出下述品牌选择模型：
Vi ( j)
Pi ( j, mi ) ’
￥ Vi ( k)
(k ’ ,1 2,Λ , mi ) ( .3 12)
k mε i
式中，Pi（j ，mi）为消费者 i 选择品牌 j 的概率；Vi（j）为消费者 i 对品 牌
j 的偏爱程度；Mi 为可供选择的品牌数目。
第三节 组织市场购买行为与决策模型
企业的营销对象不仅包括广大消费者，也包括各类组织机构，这些组织
机构构成了原材料、零部件、机器设备、供给品和企业服务的庞大市场。为
此，企业必须了解组织市场及其购买行为。
一、组织市场及其购买行为特征
组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可
分为三种类型，即产业市场、转卖者市场和政府市场。
产业市场，又叫生产者市场或企业市场。它是指一切购买产品和服务并
将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。
通常由以下产业所组成：农业、林业、水产业；制造业；建筑业；通讯业；
公用事业；银行业、金融业和保险业；服务业等。①
转卖者市场是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润
为目的的个人和组织、转卖者不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效
用和占有效用。转卖者市场由各种批发商和零售商组成。批发商是指这样的
商业单位：它购买商品和劳务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用
户、公共机关用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给最终消费者；而零
售商的主要业务则是把商品或劳务直接卖给消费者。
政府市场是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府
单位，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。
由于各国政府通过税收、财政预算等，掌握了相当大一部分国民收入，所以
形成了一个很大的政府市场。
从上述定义不难看出，组织市场同消费者市场有着根本区别。相应地，
二者的购买行为也就不尽相同。组织市场购买行为（简称组织购买行为，下
同）是指各类正规组织机构确定其对产品和劳务的需要，井在可供选择的品
牌与供应商之间进行识别、评价和挑选的决策过程。①它与消费者市场购买行
为相比存在以下几个特点。
（1）组织需求是一种派生需求。组织机构购买产品是为了满足其顾客的
需要，也就是说，组织机构对产品的需求，归根结底是从消费者对消费品的
需求中派生出来的。显然，皮鞋制造商之所以购买皮革，是因为消费者要到
鞋店去买鞋的缘故。
（2）购买决策过程的参与者往往不只是一个人，而是由很多人组成。甚
至连采购经理也很少独立决策而不受他人影响。①
（3）由于购买金额较大，参与者较多，而且产品技术性能较为复杂，所
以，组织购买行为过程将持续较长一段时间。几个月甚至几年都是可能的，
这就使企业很难判断自己的营销努力会给购买者带来怎样的反应。
（4）物质产品本身并不能满足组织购买者的全部需求。企业还必须为之
① A. A. Kuehn，“An Analysis of the Dynamics of Consumer Behavior and 1ts
① Williａm J. stanton，Michael. Etzel，and uce J. walker , FUNDAMNTALS OF
MARKETING，Tenth Edition
（Mc Graw ─Hill，lnc.，1994）,PP.182—183.
① Frederick E.Webster,Jr.，and Yoram Wind.OrganizationaI Buying
Behavior（Englewood Cliｆｆs，N.J.：
Prentie—Hａll），1972.
提供技术支持、人员培训、及时交货、信贷优惠等条件与服务。
当然，除了上述四点特征外，不同类型的组织市场之间（如产业市场与
政府市场）也存在购买行为特征的差异，这里不一一赘述。
二、组织购买行为构成
1.购买阶段
组织购买者为采购到所需要的产品，在购买过程中往往要采用不同的战
略。许多学者习惯上根据这些战略的不同而将购买过程划分成不同的购买阶 段。表
3.2 中的购买阶段是按购买顺序排列的，当然，有时两个购买阶段会
同时发生或交替进行。这正如古德曼（Goodman）所言，购买过程是一种渐进
行为，通过不断选择达到购买的目的。资料来源:Wind, Yoram, and Robert
Thomas.
“Organizational Buying Behavior: Problems and opportunities.” Working
Paper
No.8-81,Wharton Scholl, University of Pennsylvania,1980,P.7.
在购买过程中，除了购买阶段外，其他值得考虑的一个重要因素是采购
中心。采购中心是个非正式的、跨部门的决策单位，由所有参与购买决策过
程的个人和集体组成。其基本目标是搜集、输入和处理与采购有关的各种信
息，并承担由决策所引发的一切风险。采购中心的各个成员在购买决策过程
中分别承担五种角色，即使用者、影响者、购买者、决定者和控制者。营销
人员必须明确判断采购中心各个成员所扮演的角色。以便采取针对性措施。
2.购买情况
组织购买者不是只作单一的购买决策，而要作一系列的购买决策。组织
购买者要作多少购买决策，即其购买决策构成的复杂性，取决于组织购买者
的购买情况。
组织购买者的购买情况大体可分为三种类型：
（1）直接重购，即组织的采购部门根据过去同许多供应商打交道的经
验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产品。
此时，组织购买者的购买行为是惯例化的。在这种情况下，列入供应商名单
中的供应商将尽力保持产品质量和服务质量，并采取其他有效措施来提高采
购者的满意程度。未列入名单内的供应商会试图提供新产品或开展某种满意
的服务，以便使采购者考虑从他们那里购买产品，同时还将设法先取得一部
分订货，以后逐步争取更多的订货份额。（2）修正重购，即组织的采购经理
为了更好地完成采购任务，适当地改变（或修正）所要采购的产品的规格、
价格等条件或供应商的情况。这类购买情况较为复杂，因而参与购买决策过
程的人数较多。同时，它给名单外的供应商提供了市场机会，并给名单内的
供应商造成压力和威胁，这些供应商必须设法拉拢其现有顾客，保护既得市 场。
（3）新购，即组织首次购买某种产品或劳务。新购的成本越高、风险越
大，那么参与决策的人数和所要掌握的市场信息就越多。这种购买情况为营
销人员提供了最佳机会与挑战。供应商会设法尽可能多地接触主要的采购影
响者，并派出特殊的（如传教式的）推销队伍，向顾客提供市场信息，帮助
他们解决疑难问题。
② Yoram.Wind，“preference of Relevant others and lndividual choice
Modｅls”ournal 0f consurneT Research，
Vol.，3（August1976），PP.50—57.
3.个人力量
在组织购买过程中，实施购买的是个人而非组织本身，因而个人力量对
组织购买决策有着重要影响。采购中心的每个成员都有其独特的个性、爱好、
角色、目标和任务，所以，他们对同一购买情况的认识也不尽相同。比如，
产业用户倾向于及时交货和有效服务，工程人员偏重产品质量、产品标准化
和产品测试，而实际购买人员则注重价格优势和运输成本的经济性等。既然
如此，营销人员就要适当地满足个人的不同偏好。
三、组织购买决策模型
1，谢斯模型
谢斯（Jagdish N ，Sheih）在前人基础上于 1973 年提出一个组织购买决
策模型（见图 3.33），①该模型假设，组织购买过程包括三个主要部分：（1）
心理特征。典型研究表明，参与组织购买过程的部门往往不只一个。①这些部
门参与人员之间紧密联系，相互影响，所以，分析个体的心理特征就显得格
外重要。谢斯用“期望”概念来描述不同个体心理特征的异同。他认为，期
望是指在特定的购买场合个体对能实现一系列明显和隐含目标的各种供应商
及品牌的预期。在购买过程中，个体有不同的期望，因为个体期望受下述因
素的制约，即个体的背景、信息来源、搜寻信息的动机、感觉偏差和对以往
购买的满意度。其中，个体的背景又包括受教育程度、
图 3.3 谢斯组织购买决策模型资料来源：J.H.Sheth,“A Model of Industrial
Buyer
Behavior,” JR.Vol.37(Oct.1973).
角色倾向和生活方式等因素。显然，具有不同受教育程度的个体会产生不同
的目标和价值观，在购买过程中，他们会用不同的标准来选择和评价购买决
策。同样，个体在信息来源与搜集过程、感觉偏差及对以往购买满意度方面
的不同，也会使之产生不同的期望。
（2）联合决策。购买过程按照涉及人数的多少可以分成两种：一是自主
决策，只涉及单个个体；二是联合决策，由一组个体共同作出购买决策。组
织对这两种不同决策的选择，又要考虑两个因素的影响：其一是产品相关因
素，包括时间压力、风险意识和购买类型等；其二是组织相关因素，包括组
织倾向、规模及其集中化程度等。根据该模型的解释，组织购买越是非程序
化、购买风险越高，时间压力越小，那么组织会选择联合决策；同样，组织
规模越大、集中化程度越高，则组织也会选择联合决策。
（3）解决冲突。由于个体的目标、认识及价值观存在差异，因此，解决
冲突在整个联合决策过程中具有重要意义。谢斯提出两种解决冲突的方案，
即解决问题法和劝说法。如果是由于信息原因造成个体对供应商及其品牌存
在不同看法，那么，组织就可以采取解决问题法，通过搜集到更多的信息并
进行充分协商和分析，缓解个体之间的决策冲突。如果个体在评价标准方面
存在差异（或许他们的购买目标是相同的），那么，组织可以采取劝说法，
① C.S.GOOdman，Mangement of the Personal Se1Ling Ftincti Qn。NewYork：
H01t.Rhehart and winston，1971.
① jagdish N sheth.“A ModeI of in DUSistriaI Buyer Dehavlor”，JQurnaloI
MakE Tjhg，vol.37(Oct 1973），
PP.50—56.
使个体明白组织整体目标的重要性，并指出个体所持选择标准的缺陷。这两
种方法都是理性的，对解决个体之间的冲突十分有用，因此，有理由相信，
由此而形成的联合决策也势必是理性的。所以，从组织的角度来看，虽然解
决冲突相当费时，但是个体在期望与选择标准方面产生矛盾并不会对组织造
成消极影响。
然而，个体之间的矛盾也会由于其他原因而造成。比如，个体在购买目
标方面有着根本不同的看法。这时，组织就不能靠改变个体的认识来解决冲
突，而要进行讨价还价。通行的做法是让某个个体在本次购买中自主决策，
而在将来的决策中他必须做出让步。另外，如果个体不仅在购买目标而且在
决策类型方面同时存在严重分歧，那么，组织就要借助政治宣传来解决冲突
了。无论是讨价还价或是政治宣传，它们都是非理性的方法，不能彻底解决
个体之间的冲突，并会使组织中的主要决策者降低威信，因此，组织在解决
冲突问题时，更偏向于前两种理性的方法。
2.韦伯斯特一温德模型
韦伯斯特（Frederick E. Webster）和温德（Yoram Wind）于 1972 年提
出另一个组织购买行为模型。该模型的特点是把组织购买行为当作组织决策
的一种特殊情形。它认为，只有组织成员认为需要通过购买才能解决某个问
题时，购买行为才会发生。同时，该模型还引入了“采购中心”的概念。采
购中心由所有参与购买决策过程的组织成员所组成。
韦伯斯特一温德模型如图 3.4 所示。它包括四种因素：环境因素（E）、
组织因素（D）、群体因素（G）和个体因素（1）。这四种因素共同作用于购
买行为（B）。用关系式表示为：
B＝f（I，G，D，E） （3.13）
具体而言，环境因素又包括法律、文化、技术、经济和自然环境等变量，
这些变量构成了组织购买行为的约束条件，对市场状况和信息传递有着重要
影响。组织因素可分为技术、结构、目标、任务及行为者等方面，其中，技
术影响购买对象和购买过程的实质；组织结构决定了购买过程中营销沟通、
权责划分、奖励和工作调动等方面；而目标和任务则同决策阶段划分和行为
者的角色选择联系在一起。群体因素主要是指采购中心的构成因素。它包括
与某个特定购买行为相关的任务变量和一般性的群体功能变量。最后是个体
因素。在韦伯斯特一温德模型中，所有的组织购买行为最终都被归结为个体
行为。个体因素包括个体行为动机、认识结构、个性、学习过程和角色识别
等，它们影响个体的决策过程。
从上述分析不难看出，韦伯斯特一温德模型较为全面地概括了影响组织
购买行为的各种因素，但是，它没有进一步分析主要影响因素之间的相互关
系，更没有使该模型量化以便操作。这或许是该模型的缺陷之所在。
四、理论和模型的应用
前面是对组织市场购买行为的一般性理论分析和模型描述。这些分析和
描述主要是围绕以下五个问题展开的：（1）市场主体是谁？（2）购买者作
出何种购买决策？（3）谁参与购买过程？（4）对购买者的主要影响是什么？
（5）采购人员如何作出他们的购买决策？可以说，这五个问题是组织购买行
为理论的核心。尽管如此，由于不同类型的组织市场具有不同的特征，所以， 反映
图 3.4 韦伯斯特—温德模型资料来源： Treerick E.Webster,Jr.,Yoram
Wind ,Organizational Buyer
Behavior(N.J.Perntice-Hall,1972).P.15.
在这五个问题上也就有所不同。关于这方面的研究可以参见诸多国内外的论
著。在此，为节省篇幅和避免重复起见，我们仅以表格形式把不同类型的组 织 市
场 作 一 简 单 的 比 较 。 参 见 表 3.3 。 表 3.3
不同类型组织市场的购买行为比较
市场 市场主体 决策类型 购买参与者 影响因素 决策方式与过程
类型
个人和组织，购买 产品和劳务用于
产业 生产产品和劳务， 以供销售、出租或 供应他人
市场
行业：农业、林业、 渔业、矿业、制造 业、建筑业、运输 业、通讯业、公用
事业、银行、金融 和保险业、服务业
转卖 个人和组织，购买
者市 产品和劳务以转
场 卖或出给他人获
得利润
由各种为执行政
政府
府主要职能而采
购或用商品及劳
市场
务的政府单位组
成
直接重购 修正重购 新购
系统采购和系统
销售
品种搭配决策（独 家搭配、深度搭 配、广度搭配和混 杂搭配）卖主选择
决策谈判条件决 策
政府采购者偏爱 于那些成本最低 且能满足其需求 的产品 （费用最 低）
采购中心，具有某 种共同目标并承担 决风险的所有参与 购买决策过程的个
人和集体 五种角色：使用者、 影响者、购买者、 决定者、把关者
采购者 采购委员会 经理人员
各级政府采购组织
环境因素 组织因素 人际因素 个性因素
同前
但应注意个 别采购者的 采购风格： 忠诚型 创造型 广告型
斤斤计较型 挑剔型
同前
政府采购受 大众的严密 监视：一个 是国会，另 一个是预算 团体。有时
私人监视团 体也起作 用。
八个购买阶段：
1.问题识别
2.需求说明
3.产品规格
4.寻找供应商
5.征求供应建议书
6.供应商选择
7.程序性采购手续
8.绩效评价
同前 对标准品目而言， 供应商较为稳定
公开招标
协议合同
第四章 市场营销研究理论与实务
市场营销研究与市场研究既有区别又相联系。后者是企业实行推销观念
的产物，其出发点是为推出某种产品而开展调查分析活动。前者的出发点是
企业的一切经济活动都必须以市场需要为转移，这样市场就不再是企业经营
的终点，而应该是企业经营的起点。前者是在后者的基础上发展起来的，其
范围并不仅限于某一特定市场的调查研究，还包括企业内部资源分析、市场
需求分析、外部环境分析等。而市场营销信息系统肇端于企业的市场研究活
动，它将企业与外界联系起来，对企业决策起着重要的引导作用。
第一节 市场营销信息系统
所谓市场营销信息系统，是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作
用的复合体，企业借以收集、挑选、分析、评估和分配适当的、及时的和准
确的信息，为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依
据。②图 4.1 则表明了市场营销信息系统的构成要素。
图 4.1 市场营销信息系统的构成要素
由图 4.1 可以看出，市场营销信息系统处于环境与市场营销管理人员（也
就是信息使用者）之间。各种市场营销资料由环境流向企业市场营销信息系
统。市场营销信息系统则将资料加以转换，并通过市场营销信息流程传导给
管理人员，管理人员依据这些资料制定各种计划、方案，由此形成的各种资
料又通过市场营销沟通流程回到环境。本章将集中讨论市场营销资料流程与
市场营销信息流程两个方面，而将市场营销沟通流程留待以后加以讨论。
下面将略述市场营销环境、市场营销信息系统及使用者的主要特征。
一、市场营销环境
市场营销信息系统是企业搜集、处理并利用相关环境资料的工具。相关
环境包括宏观环境与微观环境，十分广泛且经常变化。企业在制定决策时必
须明了哪些范围内的环境最值得研究。企业主要应收集与研究人口、价格水
平、消费方式等数据资料，以及竞争者的过去、现状与未来等有关信息。自
信息收集到传送给管理人员再到向环境作出反应，这一整个过程的时间性很
重要。有效的市场营销信息系统应能向决策者提供迅速、准确、可解释的信 息。
二、市场营销信息系统
市场营销信息系统由四个子系统构成。
1.内部报告系统
该系统的主要工作任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金
流程、应收帐款等各种反映企业经营现状的信息。市场营销管理人员必须以
产品、地区、推销员为基础进行分类，并深入分析有关目前与过去销售及成
本的信息。
2.市场营销情报系统
它是指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种
来源与程序。借助该系统，将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员。
企业一般比较重视普查资料、各企业统计资料及市场研究这三个方面。
3.市场营销研究系统
其主要任务是搜集、评估、传递管理人员制定决策所必须的各种信息。
企业管理人员常常请求市场研究部门从事市场调查、消费者偏好测验、销售
研究、广告评估等工作。研究部门的工作主要侧重于特定问题的解决，即针
对某一特定问题正式收集原始数据，加以分析、研究，写成报告供管理当局
②
在产业市场组织购买决策中至少有采购、质量控制和生产制造三个部门的人员参与。详
见 Joh11 A.Howard and J.N.Sheth，“The Theory of Buyer
Behavior（NewYork：JOHn wiky ＆Sons,1969）
参考。
4.市场营销分析系统
其任务是从改善经营或取得最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模
型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题。它包括一些先进的统
计程序和模型，借助这些程序和模型，可以从信息中发掘出更精确的调查结 果。
三、市场营销管理人员
现代市场营销管理人员已成为上述四个子系统的受惠者。他们所面临的
主要难题是，在众多的信息堆里如何抽出足够的时间去从事计划、决策活动。
许多管理人员面临着信息负荷过重的问题，以致无法阅读应该全部读完的数
据资料。许多信息系统在设计方面最容易出现的错误，就是没有考虑到管理
人员能否有效地使用众多的信息。管理人员在获取信息方面所表现出的作风
是有明显差别的。所谓获取信息的作风是指管理人员决定搜集何种数据、以
何种方式搜集以及需要多少信息。在这方面，必须注意如下几点：
1.管理人员对信息来源的偏好不同
信息来源包括报纸、书刊、报告、会议、顾客、同事等。有些人喜欢通
过私下调查的方式获得信息，有些人喜欢通过谈话的方式获得信息，还有些
人则喜欢通过会议的方式获得信息。
2.管理人员对信息的需求欲不同
有些管理人员没有时间或兴趣阅读报告，只希望进行实地考察；有些管
理人员则花费大量时间阅读研究报告，几乎很少进行实地考察。
3.管理人员的信息收集效率差异很大
有些管理人员阅读慢而且过细；有些管理人员则懂得如何寻找适当的数
据、资料，并将信息搜集工作让下属去做。
4.管理人员接受信息的重点不同
当接到一份市场营销研究报告时，有些管理人员仅仅注意结论部分，而
另一些管理人员则注意其实质分析部分，还有些管理人员不仅注意上述内容
而且还注意其研究方法。
5、管理人员在不同时期获取信息的兴趣不同
每天只花半小时用于获取信息的管理人员，可能为某一专题报告而花一
个月的时间来收集事实资料。当市场营销人员职务改变时，他所获取信息的
方式也会随之改变。譬如，一个推销员原来在获取信息上花费的时间很少，
但当他提升为地区销售经理时，他可能花很多时间用于获取信息。
在设计市场营销信息系统之前，必须全面考虑上述管理人员获取信息的
作风。只有这样，才不致造成资源浪费或得不偿失。例如，一家医院为了帮
助医生提高技术水平，向全体医生免费提供各种资料，原以为医生们会充分
利用这种服务，不料却根本没有人看这些东西。所以，市场营销信息系统的
设计人员、市场营销人员以及购买人员，在为市场营销信息系统投资之前，
必须慎重地考虑该系统的利用率问题，以便做到物尽其用。
一个理想的市场营销信息系统一般应具备如下素质：它能向各级管理人
员提供从事其工作所必需的一切信息；它能够对信息进行选择，以便使各级
管理人员获得与他能够且必须采取的行为有关的信息；它提供信息的时间限
于管理人员能够且应当采取行动的时间；它提供所要求的任何形式的分析、
资料与信息；它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是
有关管理人员最易了解和消化的。
第二节 市场营销研究与测定尺度
一、市场营销研究范围
所谓市场营销研究，是指系统地设计、搜集、分析并报告与企业有关的
资料和研究结果。①
现代市场经济条件下，各企业的市场营销研究部门都在扩充其研究活动
和研究技术。其中，最主要的研究活动有：市场特性的确定、市场潜量的开
发、市场占有率分析、销售分析、竞争产品研究、新产品接受力与潜量、短
期预测及企业趋势研究。①
二、市场营销研究技术
研究技术的日益进步，为研究活动的开展创造了有利条件。在这些研究
技术中，有许多不是由市场营销研究人员发明的，如经济学、统计学、社会
心理学等，但是，市场营销研究人员只要善于引进这些研究技术，并稍加修
改即可使用。表 4.1 列举了被广泛用于市场营销研究的各种技术，由此可了
解市场营销研究技术的演化。
① Philip KotLer. MARKETING MANAGEMENT：ANAL Ysis
，PLANNING.IMPLEMENTAT10N，
ANDCONTROL（NEW Jersey ：Prentice—HAll，1nc.，1991）,P.96.
① Peter D. Bennett（ed.），DICTIONARY OF MARKETING
TERMS（Chicago：Americ8nMarkEting
Associaiton，1988），P.117.
表 4.1 市场营 销研 究技术 的深化
时间
（年）
1910 以前 1910 — 1920 1920 — 1930 1930 — 1940
场市 实地观察初
销营
究研 步调查
术技
间时
销售分析经
营成本分析
问卷设计调
查技术
配额抽样简 单相关分析 商店审计
（年）
1940 — 1950 1950 — 1960 1960 — 1970 1970 —
因素分析与
场市 概率抽样回
销营 归方法统计
究研 推理消费者
术技 与商店小组
动机研究经 营研究多元 回归与多元 相关实验设 计态度测量 工具
判别分析数 学模型贝叶 斯统计分析 与设计理论 测量尺度理 论电子数据
处理市场营 销模拟信息 储存与检索
非计量多尺 度法计量经 济模型综合 市场营销计 划模型市场 营销实验室
资料来源： Thomas C.Kinnear and James R · Talyor,MARKETING RESEARCH:AN
APPLIED APPROACH,4th ed.(New York:Mc Graw-Hill,Inc.),1991.
三、定量研究与测定尺度
市场营销研究是一个包括认识搜集信息的必要性，明确调查目的和信息
需求，决定资料来源和取得资料的方法，设计调查表格和资料收集形式，设
计样本，资料搜集与核算，统计与分析，报告研究结果等在内的复杂过程。
在此过程中，既有定量研究又有定性研究。
定量研究一般是为了对特定研究对象的总体得出统计结果而进行的。定
性研究具有探索性、诊断性和预测性等特点，它并不追求精确的结论，而只
是了解问题之所在，摸清情况，得出感性认识。定性研究的主要方法包括：
与几个人面谈的小组访问，要求详细回答的深度访问，以及各种投影技术等。
在定量研究中，信息都是用某种数字来表示的。在对这些数字进行处理、
分析时，首先要明确这些信息资料是依据何种尺度进行测定、加工的，史蒂
文斯（S. S. Stevens）将尺度分为四种类型，即名义尺度、顺序尺度、间距
尺度和比例尺度。②
名义尺度所使用的数值，用于表现它是否属于同一个人或物。
② william，J. Stanton，Mi chael J. EtZel，and BRUcel J.
walker，FUNDAMENTALS oF MARKETING，Te Nth
Edition（Mc GraW HiLL，Inc.，1994）,PP.90—91.
顺序尺度所使用的数值的大小，是与研究对象的特定顺序相对应的。例
如，给社会阶层中的上上层、中上层、中层、中下层、下下层等分别标为“5、
4、3、2、1”或者“3、2.5、2、1.5、1”就属于这一类。只是其中表示上上 层的 s
与表示中上层的 4 的差距，和表示中上层的 4 与表示中层的 3 的差距，
并不一定是相等的。5、4、3 等是任意加上去的符号，如果记为 100、50、10
也无妨。
间距尺度所使用的数值，不仅表示测定对象所具有的量的多少，还表示
它们大小的程度即间隔的大小。不过，这种尺度中的原点可以是任意设定的，
但并不意味着该事物的量为“无”。例如，O°C 为绝对温度 273°K，华氏
32°F。名义尺度和顺序尺度的数值不能进行加减乘除，但间距尺度的数值是
可以进行加减运算的。然而，由于原点是任意设定的，所以不能进行乘除运
算。例如，5℃和 10℃之间的差，可以说与 15℃和 20℃之间的差是相同的， 都是
5°C。但不能说 20℃就是比 5℃高 4 倍的温度。
比例尺度的意义是绝对的，即它有着含义为“无”量的原点 0。长度、
重量、时间等都是比例尺度测定的范围。比例尺度测定值的差和比都是可以
比较的。例如：5 分钟与 10 分钟之间的差和 10 分钟与 15 分钟之间的差都是
5 分钟，10 分钟是 2 分钟的 5 倍。比例尺度可以进行加减乘除运算。表 4.2
是以上四种尺度的特征汇总表。在市场营销研究中，很多内容或研究项目都
不具备比例尺度或间距尺度的条件，应注意在处理这些问题时，不要出现失 误。
表 4.2 四 种测定 尺度 及其特 征
允许的
允许的变
度尺
量转换
y=f(x)
义名
f(x)为 一一对应
y=f(x)
序顺 f(x)
只增加
y=a+bx
距间
b>0
允许的四
则运算
──
──
加减
统计计 算
百分比 排列顺 序卡方 测定
中位数 百分位 顺序相 关符号 测定集 合测定
范围算 术平均 均差标 准差 t-检验 F-检验
在市场营销中的应用举例
给属于特定群体的事物编号
（男女、职业、商店种类、产 品种类、品牌、销售区域等）
对产品、企业的意见、态度（非 常好、好、不好说、坏、非常
坏），比较几种品牌的喜好程 度，购买者的社会阶层等
利用五等级法、七等级法测定
对产品或企业的意见、态度
续前表
尺度
比例
允许的变
量转换
y=ax a>0
允许的四
则运算
加减乘除
允许的 统计计 算
几何平 均调和 平均变 动系数
在市场营销中的应用举例
消费者的年龄、收入、顾客数
量、销售数量，销售金额
资料来源：同表 4.1
第三节 市场营销资料的搜集
市场营销研究部门将大量的时间与精力用在搜集资料上，因为只有搜集
到充足的原始资料，才有可能得出正确的市场营销研究结果。所以，企业市
场营销管理人员必须对搜集资料的各主要方法有所了解。
解决某一问题所需要的信息，也许目前已经存在，也许尚不存在。那些
经过编排、加工处理的资料，称为二手资料。那些企业必须首次亲自搜集的
资料称为一手资料或原始资料。搜集原始资料的主要方法有四种，即观察、
实验、面谈和专家估计。下面，分别阐述二手资料和原始资料的搜集使用问 题。
一、正确使用二手资料
市场营销研究人员应首先注意利用现有信息来源搜集解决问题所需的资
料。这些资料，可能存在于企业信息系统，也可能存在于经销商、广告代理
商、行业协会信息系统内，也可能出现于政府出版物或商业、贸易出版物上，
还可能需从提供市场营销信息的企业购进。假如研究人员所需的资料能从现
有来源找到，则可省去大量时间与费用。但是，研究人员无论如何也要认真
评估二手资料的质量，因为这种资料是在过去出于不同目的或在不同条件下
搜集来的，其实用性自然会受到限制。某些市场营销研究人员每当发现他所
长期寻找的资料已印成文字时，往往欣喜若狂，乐不可支，不加严格审查、
评估就直接引用。这是相当危险的，往往招致不可挽回的损失。所以，市场
营销研究人员及管理人员对业已存在的二手资料必须进行严格审查与评估。
审查与评估的标准有三个，即公正性、有效性和可靠性。
所谓公正性，是指提供该项资料的人员或组织不怀有偏见或恶意。一般
来讲，研究人员都会以为政府提供的统计数字或商业组织提供的资料都没有
歪曲或偏见。在某些情况下，个别民间组织（如行业协会等）所出版的某些
资料可能故意被用来显示某行业好的一面。这种情况的出现，也不一定是捏
造事实，而是由于其统计测量方法及样本的选择有问题，因而得出的结果势
必存在片面性。
所谓有效性，是指研究人员是否利用了某一特定的相关测量方法或一系
列相关测量方法来搜集资料。例如，利用各个不同历史时期的钢铁价格来测
量钢铁的实际价格，就不具备有效性。因为钢铁的价格在不同的历史时期势
必有所不同。
所谓可靠性，是指从某一群体中抽出的样本资料是否能准确反映其整个
群体的实际情况。例如，从随机抽出的 5000 个样本所得出的资料，可能要比
随机抽出 50 个样本更能准确地反映实际情况。
二、运用观察法搜集原始资料
当现有资料来源不能提供解决市场营销问题所需的资料时，企业必须进
行原始资料的搜集。观察法就是一种常用的重要方法。所谓观察法，是指通
过观察正在进行的某一特定市场营销过程，来解决某一市场营销研究问题。
例如，国外有些企业在超级市场的天花板上安装电视照相机，追踪顾客在店
内的购物过程，据此来考虑重新陈列商品，以便于顾客选购；还有些在商店
内某些罐头食品货架上安装电视照相机，记录顾客目光的运动过程，以弄清
顾客如何浏览各种品牌。此外，观察法还可用于研究售货技术、顾客行为、
顾客反应等市场营销问题。其主要优点在于客观实在，能如实反映问题。不
足之处是运用这种方法很难捕捉到被观察者的内在信息，譬如他们的收入水
平、教育程度、心理状态、购买动机以及对产品的印象等。此外，被观察者
的行为或环境无法加以控制。为了试验特定市场营销刺激对顾客行为的影
响，必须引进若干控制方法。实验法就是这样一种方法。
三、运用实验法搜集原始资料
1.实验法与实验过程
所谓实验法，是指将选定的刺激措施引入被控制的环境中，进而系统地
改变刺激程度，以测定顾客的行为反应。由于排除或控制了许多没有研究意
义的因素，因此，研究人员所观察到的影响可以被认为是采取的某些刺激措
施所致。控制环境的目的，在于将那些也可能解释被观察现象的竞争性假设
排除掉。①
如果我们把实验本身视为一个由许多投入影响主体并导致产出的系统
（图 4.2 ），则可对实验法有一个更清楚的认识。
实验投入
2
主 体
1 产出 4
环境投入
2
图 4.2 实验的系统观念图
所谓实验主体，是指可被施以行动刺激，以观测其反应的单位。在市场
营销实验室里，主体可能是消费者、商店及销售区域等。由于人是市场营销
实验的最后主体，因此必须注意处理好如下问题：
（1）测量仪器问题，即如何找到一个能十分准确的测量知觉、偏好或购
买行为的工具；
① S.Stevens，“On the Theory of Scales of Measurement”,Science,Vol 103,
1946,PP.677—680.
（2）配合组问题，即指在实验开始之前如何找到一组可供比较的主体；
（3）一致性问题，即指在实验中对相同的环境投入因素如何确保其可比
性的展露度；（4）反应偏差问题，即指如何从参与实验的群体中获得可信赖
的行为。
所谓实验投入，是指研究人员将试验其影响力的措施变量。在市场营销
实验里，实验投入可能是价格、包装、陈列、销售奖励计划或市场营销变量。
所谓环境投入，是指影响实验投入及其主体的所有因素。在市场营销实
验里，环境投入包括竞争者行为、天气变化、不合作的经销商等。一般来讲，
许多环境投入因素对于实验结果并无太大影响，而那些对结果有影响的环境
投入则得到了某种程度的控制或至少可加以测量。比较难办的是那些尚未觉
察或虽已觉察但其对结果的影响不能控制或测量的环境投入，解决这一难题
的办法有两种：一是扩大样本数，把例外环境因素造成的影响冲淡；一是设
立一个相当于实验组大小但不接受实验投入因素的控制组，这是因为该控制
组能掌握所有非控制投入因素的影响，以利于调整被混淆的实验组产出。
所谓实验产出，也就是实验结果。在市场营销实验里，这种结果主要包
括销售额的变化、顾客态度与行为的变化等。在评估市场营销刺激的影响时，
销售额既是最后的产出也是最有力的产出。为便于对实验结果进行评估，在
实验前就应预先制定决策准则，例如，如果两种包装所导致的销售差异等于
或大于某数值，则企业应选择那种较受欢迎的包装投入生产；如果两种包装
的销售差异小于某一数值，则任何一种包装都可投入生产。在这里，选择销
售差异的数值是关键。管理人员必须认真考虑现行决策准则的误差特征、各
种可能性误差的经济损失以及决策前的判断等问题。
2.实验设计的主要类型
所谓实验设计，是指决定主体数目的多少、实验时间的长短以及控制的
类型等问题。实验设计主要有五种类型：
（1）简单时间序列实验。其主要步骤是：首先选择若干经销商并检查其
每周销售情况；然后举办展销会并测量其可能的销售额；最后将该销售额与
以前的销售额相比较，作出最后决策。
（2）重复时间序列实验。即将展销会时间延长数周，然后在一段时间内
停止展销，再展销一段时间后又停止，如此进行几个循环，在每一个循环时
间内都要注意销售变化并求出其平均值。在这一过程中，要注意剔除特殊事
件的影响。
（3）前后控制组分析。即在展销前首先选定两组经销商，并分别检查其
销售状况；然后，只让其中一组举办展销会，并同时检查两组的销售状况；
最后，比较控制组与实验组的销售状况，并对其销售差异进行统计显著性分 析。
（4）阶乘设计。除了举办展销会，市场营销研究人员还可对其他市场营
销投入措施的影响力量进行试验。这样，实验结果对管理人员会更具说服力。
例如，制造商试图对三种展销会、三种价格水平、三种保证措施进行实验。
在这里，有 27 种（即 3X3X3）实验投入组合，我们可以找到 27n 个（N 为正
整数）厂家同时进行实验，以估计不同的展销会、不同的价格水平以及不同
的保证的个别影响力量。
（5）拉丁方格设计。上面谈到，阶乘设计法涉及 27 种不同的实验投入
组合。如果实验投入因素之间不存在相互联系、相互影响的关系，则可用拉
丁方格设计法，仅试验 9 种（即 3＋3＋3）组合，简单估计投入的个别影响。
这样，就可以减少多因素实验设计的成本费用。
3.实验设计的基本方法
从本质上说，市场营销研究的实验活动与自然科学的实验活动是相同
的。但是，市场测试、新产品试销等并不是在周密控制的实验室里进行的，
而是在现实市场上以活生生的人群为对象来进行。因此，在实验设计时必须
注意那些在实验室实验中无需考虑的因素。
为便于表达各种设计方法，假定 R 表示随机地选择对象；Q 表示消费对
象因变量（如知名度、品牌形象、购买行动等）的观察测定值；调表示对消
费对象进行实验处理（如试销广告、用新包装销售、变价等）；并假定时间
的推移用由左向右的排列来表示（如“XQ”表示进行实验后的观察测定，同
一行表示有关同一对象的内容，几个符号竖排表示内容同时出现或发生。
开展某项广告活动时，应在全国范围内推出广告之前进行局部地区的试
验，以测定广告活动对该品牌在消费者中享有的知名度、品牌形象、购买情
况等产生了何种效果，即进行一次新产品试销。新产品试销的调查设计，有
以下五种方法。
（1）R：XQ
即在开展试销广告活动的地区，随机抽取调查对象（如成年男女、主妇
等）样本。在试销广告活动结束以后，再对这些人进行访问调查，了解产品
的知名度、品牌形象、购买情况等。这种方法的主要缺点是缺乏试销广告前
的资料，所以，无法弄清与活动前的对比，如知名度、品牌形象等有多大变
化。其补救措施是，在调查时首先问清楚是否看到了广告，把看到广告的和
没看到广告的分为两组，进行对比分析。即
（2）X：Q1Q2
然而，分开的两组不一定是只在有没有看到广告这一点上有区别的两个
群体，所以，很难说它就是适合于“试验”的设计。如果把开展试销广告活
动之前的基准水平资料的搜集也包括在设计之内，即对同一对象进行事前、
事后两次调查，又会出现什么情况呢？
（3）R：Q1XQ2
假设在该种调查方法中，用 TE 表示广告效果，其中
TE=Q1-Q2 （4.1） 例如在开展广告活动前的知名度为
15％，开展广告活动后的知名度为 40％， 则 TE＝Q2-Q1=40％-
15％=25％。这也就是广告活动在产品知名度方面的效
果。但是，要提高测定准确度，尚须充分考虑到历史环境、成熟变化、测定
影响、手段衰减、恢复正常，对象消失等因素。就历史环境（H）而言，Q1 和 Q2
之间的环境变化往往是由于发生了影响调查结果的事件而引起的变
化。例如，当出现经济不景气时，即使开展广告活动，销售额也仍然会降低。
如果在试销期正和竞争者更大规模的广告活动遭遇在一起，则会使广告活动
的开展出现负效应。就成熟变化（M）而言，随着时间的推移，被调查者也会
出现年龄增大、结婚、生育等变化。就测试影响（T）而言，调查时间的不同
和调查本身的差异，会使被调查者对新产品表现出与众不同的关心。就手段
衰减（I）而言，第一次调查与第二次调查获得答案的手段不同，其测定结果
就有所差异。就恢复正常（R）而言，由于某种原因曾作出极端反应的人，随
着时间的推移，其反应会逐渐恢复到接近于正常反应。就对象消失（TM）而
言，曾在第一次调查中配合过的调查对象，在第二次调查中可能得不到合作，
这也对调查结果的准确程度造成影响。
可见，本来打算通过 Q2-Q1 来测定 TE，但实际上测到的不是 TE，而是 TE
＋H＋M＋T＋I+R 十 TM。为了消除了 E 以外的影响，可以考虑在开展试销广告
活动的地区进行事前、事后调查的同时，选择一个与试销地区特点相似而又
未进行过试销广告活动的地区，也进行一次调查。前者叫实验组，后者叫控
制组或参照组。表示这种方法的符号是：
（4）R：Q1XQ2
R：Q3Q4
Q2-Q1=TE+(H+M+T+I+R+TM) (4.2) Q4-
Q3=H+M+T+I+R+TM (4.3)
(Q2-Q1)-(Q4-Q3)=TM (4.4)
有了 TE 就可以分析广告效果了。这种方法虽然可以称得上相当周密的调
查设计，但还不是尽善尽美。也就是说，在广告活动 事前所进行的调查和开展
广告活动的同时，有可能出现难以排除的交叉情况。事前调查会使被调查者表现
出对新产品的异乎寻常的关心，这种影响如用 IT 来表示，则前面的公式变为： Q2-
Q1=TE+（H+M+T+I+R+TM）+IT (4.5)
(Q2-Q1)-(Q4-Q3)＝TE 十 IT (4.6)
为了消除 IT，可以把参照组和实验组共同分成两个分支小组，一个进行
事前与事后调查，另一个只进行事后调查。这种方法可用符号表示如下：
(5)实验组1 R：Q1
参照组1 R：Q 3
实验组2 R： 参照组2 R： 广告效果则为：
X Q 2
Q 4
X Q5
Q6
Q1 + Q 3
Q Q3
− − 1 +
TE ’ (Q5 −
2 ) (Q 6 )2
（4.7 ）
要测定事前调查与广告活动的互动作用，可用公式：
Q1 + Q 3
IT ’ (Q 2 − Q1 ) − (Q5 − )2
（4.8）
实验调查设计的主要方法，还可以推导出许多。这里不一一赘述。
四、运用调查法报集原始资料
企业借助调查可以获得较为广泛的资料，并且对许多问题的 研究都较具实
用性。通过调查可以搜集的信息包括社会经济特征，消费者态度、意见、动机以
及公开行为等。在市场营销研究中，调查研究是搜集有关产品特征、广告文稿、
广告媒介、促销及分销渠道等信息的有效方法。整个调查研究过程由四个主要步
骤组成，即：确定研究目的，制定研究策略，搜集资料，分析资料。
1.确定研究目的
研究目的可能是进一步了解市场，也可能是寻求增加销售额的实际构
想，还可能是寻找资料证实或推翻原有的见解。确定研究目的可以使问题进
一步简化。
2.制定研究策略
为实现业已确定的研究目的，研究人员还必须确定调查方法、研究工具
与抽样计划。这三方面的内容就构成了一套研究策略。
（1）调查方法。调查方法主要有三种，即电话访问、邮寄问卷以及人员
访问。①这三种方法各有其特点。电话访问可获得最迅速、最及时的信息，与
邮寄问卷相比，其优势在于访问人员可与多人交谈，并可及时澄清问题的疑
难，而且电话访问的反应率也比邮寄问卷高。电话访问有两个缺点：一是访
问只限于有电话的家庭，二是谈话时间受限制，不能问大多问题。邮寄问卷
具有较强的可送达性和可接近性、在调查那些不愿接受访问或对访问人员抱
有偏见的对象时，邮寄问卷是最有效的调查方法，而且，在三种主要调查方
法中，它最经济、实用，但是，邮寄问卷也有其劣势，一是问题的用语必须
简单明了且问题不能太多，二是邮寄问卷的反映速度太慢且反应率也最低。
人员访问在这三种方法中最富有灵活性，可以提出许多问题，并且还可以察
言观色、及时补充、修正面谈内容。但是，采用这种方法须花费很高的成本，
因此，企业一般很少采用这种方法。
（2）研究工具。研究工具的选择，主要取决于所要搜集的信息类型与搜
集方法。如果只需少量答案，则最好用电话访问或邮寄问卷。拟定一份完善
的问卷需要有相当的技巧与学问，并特别注意所问问题的类型、措辞、形式
以及次序。
在问题类型上易发生的错误，主要是问一些无法回答的问题、不愿回答
的问题、不必回答的问题，而忽略了必须回答的问题。每个问题都应根据研
究目的来决定是否必要。纯属趣味性的问题应予删除，因为它们只会引起答
卷者的厌烦。下面是某啤酒厂设计的问卷，每个问题都附有评论：第一，你
的收入的百元以下四舍五人有多少（人们未必懂得其收入百元以下四舍五入
后是多少，同时也未必愿将自己的收入告诉别人。问卷中切忌问涉及“隐私
权”的问题）？第二，你是常喝啤酒还是不常喝啤酒（常喝酒与不常喝酒有
什么明确的界限划分？有谁愿承认自己常喝酒呢）？第三，你曾经喝醉过吗
（喝醉是一个相对的用语，而不是绝对的用语。此外，有谁愿坦白地承认自
己喝醉过呢？有必要提这个问题吗？其用意何在呢）？第四，去年 4 月份你
花了多少钱买啤酒？今年 4 月份呢（谁会记得那么多）？第五，上星期一你
看过什么电视节目（谁记得这些？重要的是应问人们经常看哪些电视节目）？
第六，你还偏好哪一种调制酒（什么是调制酒？别咬文嚼字了）？
当问题类型确定后，问题形式的不同也会导致不同的调查结果。问题形
式有开放式和封闭式两种。开放式问题是指反应者（被访者）可自由回答的
问题。例如，“你为什么选用这种品牌的产品？”“你对不锈钢剃须刀有何
看法？”等。封闭式问题是指在问题后面已给出几种可能的答案，由反应者
选出最合适的答案。反应者的回答方式可能是二选一（称为二元化问题），
也可能是多选一（称为多重选择问题），还可能是选择一个数量指标（称为
量表化问题）等。开放式或封闭式问题的选择，会影响反应者的思路、访问
① Philip Kotler and Gary Armstrion,PRINCIPLES OF MARKETING,Sixth
Edition（Englewood Cliffs,New
Jersey: Prentice—Hall Inc.,1994）, P.119.
成本以及将来的分析质量。
在问题形式确定后，问题措辞也必须慎重处理。譬如下列问题的措辞就
有问题：第一，你定期饮用啤酒吗（这里措辞模糊，“定期”的意义不清楚）？
第二，你采用何种方法进行未来预测（这里措辞造作，不如干脆问“你如何
预测销售”）？第三，你是否认为购买外国产品就是崇洋媚外（这里措辞有
偏见）？
问卷设计人员必须力求所提问题的措辞简明扼要、没有偏见、不引人误
答。“是否”、“曾否”等措辞与提问的次序有关。一般来讲，开始的提问
必须能引起回答者的兴趣，所以开放式问题适宜放在前面提问。凡是困难问
题或私人问题都应留在最后，以免回答者因产生厌烦情绪而中断回答。涉及
品牌或支持者的问题也应留在后面。中立性问题应加以合理安排，以免扰乱
回答者的思考过程。分类性的问题也应留在最后，因这类问题一般很难引起
人们的兴趣。
（3）抽样计划。抽样调查是一种非全面调查，它是从研究对象中抽取部
分单位进行调查，并用调查结果来推断总体的一种调查方法。根据抽取样本
单位的方式不同，抽样调查大致可以分为两类。一类是概率抽样，或称随机
抽样；另一类是非概率抽样。我国一般只把概率抽样称作抽样调查，对非概
率抽样则称为典型调查，重点调查等。抽样计划涉及三个问题：抽样单位、
抽样方式及样本数目。
抽样单位是指总体中所有被调查的对象或范围。例如对消费者调查的抽
样单位可能是某市（或省、地、县、乡等）的所有消费者家庭等。
抽样方式随研究目的不同而有所不同，探索性研究仅用非概率抽样程序
就可以了，但是，为了对总体进行正确的定量估计，必须使用随机抽样，使
总体中的每一成员被抽中的机会均等，并使总体中的次数分布与样本分布相 适应。
通常从两方面评价某种抽样方式的优劣，一是精确度标准，二是调查费
用的多少。
测定抽样精确度的指标力抽样平均误差，即 σ x ’ σ /
n ，这是在无偏估
计的情况下，每个可能出现的样本估计值与总体参数之间的平均离差。而在
有偏估计的情况下，它并不是所有样本估计值与总体参数之间的平均离差，
而是估计量θ与其数学期望 m 之间的平均离差。抽样标准误差的平方称为抽
样方差，即 E( ∃θ − m)2 。在有偏估计的情况下，样本估计量与总体平均值μ的
平均离差的平方称为均方误差，用 MSE 表示，MSE ’ E( ∃θ − μ) 2 。均方误差与
抽样方差的关系为：
MSE ’ E( ∃θ − μ) 2
’ E[( ∃θ − m) + (m − μ)]2
= (E ∃θ − m) 2 + (m − μ) 2
= 抽样方差 + （偏误）2
( )4.9
均方误差越小，抽样效率越高。设 θ1 和θ 2 分别为总体参数θ的两个估计
量，它们的均方误差分别为 M(θ1 )和 M(θ 2 )，若 M(θ1 )<M(θ 2 )，则表示(θ1 )
比(θ 2 )有效。抽样效率可以用 ES 表示。如(θ1 )与(θ 2 )相比，其抽样效率可
写成 E S (θ1 θ2 ) ’ M(θ2 ) / M(θ1 ) 。若比值大于 1，说明θ1 的效率比θ 2
高。若将
两个估计量方差相比，有 V（θ1 )＜V（θ 2 ），则称θ1 的估计比θ 2 精确。当 θ1
和θ 2 均为无偏估计时，两者的精确度比较和效率比较的结果是一致的。
在进行抽样设计时，还要考虑费用的大小。费用大小与样本容量（n）、
样本规模（x）、选样方式（p）以及调查的范围（s）等有关系，因此费用就
成为上述变量的一个函数，可用 C=g（n，X，P,S）来表示，具体的函数形式
就称为费用函数。通常将费用函数表示为样本单位数目与单位调查费用的线
性函数。
k
C ’ C 0 + ￥ ci n i i’1
(i ’ 1 2, , Λ , k )
式中，C0 为与样本容量大小无关的固定调查费用；K 为样本中类型数；ni 为 第 i
类样本单位数；ci 为第 i 类样本单位的平均每单位调查费用。
当两种不同抽样方法各自的费用函数确定以后，其比值 C（θ 2 ）/C（θ1 ）
称为两种抽样方法费用的相对效益，有时还需要把精确度与费用两个标准结
合起来考虑，称为费用效率，可用 Ec 表示，则
M(θ2 C) (θ2 )
E C (θ1 θ 2 ) ’
M(θ
C) (θ1 1 )
假定估计总体平均值时，a 为总体标准差，n 为样本容量，采用单纯随机
抽样的标准差 D(x ) 为：
D( x) ’ σ / n
(4.10)
采用不重复抽样时，须加上有限修正系数，此时标准差为：
D( x) ’
N − n σ
ﾷ
N − 1 n
(4. )11
由于总体标准差σ 了是客观存在的，当 n 增大时抽样标准误差就缩小，
当重复抽样 n→∞或不重复抽样 n→N 时，就等于全面调查，因而就没有抽样
误差。但是样本增大往往受到人力、物力等条件的限制，不能任意增多，所
以就要恰当地确定抽样数目。
决定样本大小的主要因素有：第一，总体观察值之间的差异大小。一般
说来，总体差异大就要多抽一些样本，总体差异小就可以少抽一些。显然，
如果总体单位在观察值上没有差异，则当方差为 0 时，只要抽取一个就能代
表总体。实际上，总体方差往往并不知道，需要作试验性调查，或以过去的
历史资料作参考。第二，允许误差的大小。这取决于研究的目的，若要求推
断比较精确，允许误差应该小一些，于是，抽样数目要求多一些。反之，若
允许误差可以大一些，样本数目则可以少一些。第三，要求可靠性（置信水
平）的高低。要求可靠性高，在同样条件下就要增加样本。反之，可以适当
减少样本。
3.原始资料的实地搜集
在确定研究战略之后，市场营销研究人员还须进行资料的实地调查、搜
集工作。在这一阶段所花费的成本最高，可能出现的错误也最多。常见的四
种问题如下：一是不在家。当被访者不在家或没有时间接受采访时，访问人
员必须下次再来，或是访问另外的对象。二是拒绝合作。如果找到预定的访
问对象后，访问人员必须能够引起被访者的兴趣。如果时间不允许或调查无
意义，被访者可能不合作。三是回答偏差。访问人员必须鼓励对方正确思考
和回答问题。对方有时为了尽早结束访问或由于其他原因，常常随意应付所
问问题，对此，访问人员应“胸中有数”。四是访问人员偏差。访问人员在
面谈过程中可能无意识的带有偏差，这往往是由于性别、年龄、态度、语言
等原因所致。此外，访问人员也可能有意识地引人偏见资料。譬如，分配给
自己的问卷总急于填好，越快越好；或自己懒得外出，却说对方不合作；甚
至自己在家里填答，欺骗企业。这些偏差都应注意事先预防。从总体来看，
市场营销测定比自然科学测定所带来的问题大得多。
假设进行了某项调查，并已得出关于特定项目的调查结果。我们所要求
的是实际值 T，而调查结果却是 Q，其中包含着测定误差 E，而测定误差又可
分为因测定方法本身的问题而出现偏差的系统误差 Es 和因偶然变化而造成
的随机误差 ER。研究结果与实际值可用下述关系式来表示：
Q＝T 十 ES 十 ER （4.12） 假设特定调查项目是“在特定时期，某一地区最喜欢品牌
A 的家庭主妇 所占比例”，而且其实际值为
35％。再假设为开展此项调查设计了四种不同
的调查方法，其结果如表 4.3 所示。 如果得到了这样的结果，人们都会选择方法
A。因为它是在仅有极小随
机误差的基础上测定出实际值的一种方法。尽管方法日的随机误差也不算
大，但由于测定值超出了实际值 10％的差额，所以，该方法劣于方法 A。方 法 C
测定出的理想值虽然与实际值一致，但由于随机误差大，所以，它也不
是一种合适的调查方法。在现实条件下，由于调查只进行一次，即使没有系
统误差，如果随机误差过大，也意味着是一种误差较大的测定。
表 4.3 四种 方法 调查结 果的比 较
（实际值=35%）
方法 测定值的 理想值（%）
系统误差
ES （%）
随机误差 ER 可靠性 有效性
A 35 0 小 有 有
B 45 +10 小 有 无 C 35 0 大 无 无 D 30
-5 大 无 无
资料来源：同表 4.1.
市场营销研究人员在开展研究调查的过程中，必须为能满足可靠性和有
效性两种要求而努力。可靠性与测定的随机误差有关，随机误差越小，可靠
性越大。可靠性关系到数据的首尾一致性。而有效性则与实际测定程度有关，
它关系到系统误差和随机误差两个方面。表 4.3 中的方法 A 既是有效的又是
可靠的，而方法 B 虽有可靠性但是无效，即：尽管数据首尾一致，但是没有
测定出所要求的品牌选择比例。方法 C、D 的数据既缺乏可靠性又缺乏有效 性。
检查数据可靠性的方法有：如果是访问调查，可以比较研究人员调查结
果的差别程度；对同一调查对象另派研究人员进行一次复查，从中发现两次
调查结果的分歧所在；用变换提问的方式来核实是否会得到同样的结果。
在检查数据有效性时，可用如下方法：依靠经验丰富的人来判断；与同
类调查结果进行比较；验证其是否和理论上的推理有矛盾；与相关性高的测
定值相比较。
4.分析资料
这是调查研究法的最后一项工作，即从大量资料中抽出重要证据。分析
工作主要包括整理、编号、分类、制表、交叉分析以及其他统计分析。统计
分析可以根据分析的对象即变量的多少和测定尺度的种类进行分类。也就是
说，变量是一个、两个还是多个，测定尺度是用名义尺度、顺序尺度、间距
尺度还是比例尺度，都可随计算统计量、测定方法的不同而不同。表 4.4 所
归纳的是一个变量和两个变量的情况。其中，名义尺度的分析方法在顺序尺
度中也可以使用，顺序尺度的分析方法在间距尺度、比例尺度中也可以使用。 表
4.4 一个 变量和 两个变 量数 据的统 计分析 方法
尺度的种类 统 计 的 种 类
名义尺度 顺序尺度
间距与比例 尺度
抽 变量 A 的
主要倾向 众数 中位数 算术平均数
述 数据
统
计
离散度
度数 相对度数
（百分比）
十分位
百分位等
标准差方差
线性相关系
变量 B 的数据 关联系数 顺序相关系数
哥尔莫哥洛夫·斯估算统计 卡方(x)2 检验
米尔诺夫检验
数简单回归
t —检验
z —检验
资料来源：同表 4.1 。
在实地调查中，搜集数据时名义尺度非常多，因此，在综合调查结果的
统计表中，最典型的是列联表。它是把两个或两个以上问题项目的测定值相
互联系起来，用矩阵表示的统计表。表 4.5 就是从某项调查结果中归纳出来
的列联表。这个表是把“最近一周内是否饮用过啤酒”和“男、女”联系起
来的统计。调查的设计者在设计该表时，意图是把“在啤酒消费者中的男女
差别”的比例关系弄清楚。
表 4.5 最近一 周内是 否喝过 酒的 列联统 计表
全体 男 女
合计 8573 人 4295 人 4278 人
实际数字
喝过的 3437 2582 855
没喝的 5136 1713 3423
百分比表 A
合计 100% 100% 100%
喝过的 100 60 40
没喝的 100 40 60
百分比表 B
合计 100% 100% 100%
喝过的 100 75 25
没喝的 100 25 75
资料来源：同表 4.1 。
表 4.5 上部的实际数字表是两个变量的矩阵表。由于数字的位数很多，
所以从这个表中很难一下子就看清楚是否饮用啤酒和男女的关系。表 4.5 中
间的百分比表 A 既表现了调查设计人员的意图，又可一目了然。这个表用百
分比表现了最近一周内全体、男、女中喝过啤酒的人的比例和没喝过的人的
比例。从表 4.5 可以看出：喝过啤酒的人的比例，男女间是有很大差异的，
男子为 60％，女子为 20％。在该例中，像饮用啤酒这样的主要分析变量，叫
做基础变量或目的变量、因变量。此外，在基础变量的分析中所使用的类似
男女区别的变量，叫做说明变量或预测变量、自变量。在用列联表来表述百
分比时，一般都像百分比表 A 那样，把各说明变量分开制作。
位于表 4.5 下方的百分比表 B 表现了饮用啤酒的人的男女构成比例，以
及没有饮用的人的男女构成比例，表中的饮用啤酒的人的构成比例和没有饮
用的人的对比十分明显。在饮用啤酒的人中，男子占 75％；而在没有饮用的
人中，男子只占 33％。用说明变量测定值的构成比例来表示出采取基础变量
值的特性的表，叫做侧面形象表。
在上面讨论的列联表中，说明变量只使用了男女差别这样一种变量。下
一步应该考虑的，当然是要追加说明变量。比如就饮用啤酒的情况来说，不
仅有男女差别，同时也要考虑年龄。表 4.6 就表现了这种关系。如果用图来
表示就是图 4.3。在追加变量时，会给追加前所认定的基础变量和说明变量
之间的关系带来什么影响呢？
表 4.6 最近 一周内 饮用过 啤酒 的人的 比例（ % ）
年龄分类 全体 男 女
合计 40 60 20
20 — 29 岁 44 62 22
30 — 39 岁 46 68 24
40 — 49 岁 43 65 24
50 — 59 岁 32 57 13
60 岁以上 20 32 8
资料来源：同表 4.1 。
（1）在原来基础变量和说明变量之间所发现的有意义的关系，在追加说
明变量后仍保持原关系不变。即：在饮用啤酒的比例中男子较高这一关系，
追加年龄这一说明变量后，任何年龄层都保持着原来的关系状态。
（2）在原来两变量间所发现的有意义的关系，由于说明变量的追加，使
得更加明确了在什么条件下原关系才能建立。例如：信用卡持有率（基础变
量）在男女之间（说明变量）男子是 45％，女子是 35％，男子的持有率较高。
在这种关系中，如果追加第二个说明变量收入，那么，在收入较高的人中，
男女没有差别，都是 65％；而在收入较低的人中男子为 25％，女于为 5％。
如果存在这种差别，就说明原来的差别明显地只存在于低收入阶层中。
（3）由于追加了说明变量，往往使得原来两变量之间关系的“假象”（并
不存在的关系）显露出来。例如，某产品的使用率，在老年、青年各 500 人
中的调查结果是，青年为 50％，老年为 40％，表现出青年人的使用率较高。
但是，当追加第二个说明变量（男女构成）之后，就得出了如下的使用率结 果（括
图 4.3 最近一周内饮用过啤酒的人的比例号内的数字，是各部分调查
对象的数目）：男青年 70％（300 人）：老年男子 70％（200 人）；女青年
20％（200 人）；老年女子 20％（300 人）。可见，由于追加了第二个说明
变量，说明了原来两变量之间的关系是根本不存在的。
图 4.1 最近一周内饮用过啤酒的人的比例
（4）在原来两变量间没有发现的那种关系，在追加说明变量之后才看清
楚。例如，当对某产品的家庭使用率选用了“有无未满 12 岁的儿童”这个说
明变量时，与有没有孩子无关，使用率都是 69％。当追加了第二个说明变量
——主妇的年龄之后，在没有孩子的情况下，主妇年龄的高低给使用率带来
了较大的差别。因此，这个说明变量掩盖了儿童有无和使用率之间的关系。
其结果如表 4.7 所示。
表 4.7 某 产品的 家庭 使用率 （% ）
主妇年龄 有孩子 无孩子
40 岁以上 69 74
不满 40 岁 69 56
在进行上述统计分析之后，市场营销研究人员还要写出市场营销研究报
告。该报告的开始部分要有摘要，把主要发现和建议写出来，而把详细的技
术性问题留在报告正文内，待管理人员有时间和有兴趣时再仔细阅读。
五、运用专家估计法搜集原始资料
搜集原始资料的第四种方法，是请专家来估计。当企业没有充足的时间
来进行一项严谨的科学抽样调查，或即使用科学研究方法也不能搜集到适当
的资料时，采取专家主观估计的资料也不失为一种好办法。
市场营销研究人员需要从专家那里收集如下判断性信息：点估计（如市
场规模的估计等）、销售反应函数（即销售额随市场营销因素的变化而变化
的关系）、某一事件的不确定性、对某些变数的评分或赋予的权数。市场营
销研究人员在询问上述估计值时，须注意问题的措辞既应清楚地表达出自己
需要哪些数据，又要使答的人感到容易回答。例如下面的三个问题刚一看好
象问的是同一件事情，但事实上却意义不同：
（1）你估计最可能达到的销售量是多少（指众数）；
（2）假如你有相同机会推销的话，你估计能销售多少（指中位数）；
（3）根据以往的经验，你估计能销售多少（指算术平均数）。
在向推销人员、产品经理、经销商或其他人员询问估计数据时，必须注
意，不要采纳那些主观臆造的数据，而应要求他们提出符合实情的数据。例
如，当价格提高时，如果要求推销人员估计销售额，则他们常做悲观的估计，
因他们认为价格一提高，推销工作就更难进行。又如，当企业打算削减广告
预算并征求广告经理意见时，他们必定说这样做会给企业带来损失，尽管他
们有时明知短期内销售不会下降。这是由于广告预算一经削减就很难恢复，
同时他在企业里的相对影响力也和广告预算的大小成正比例，为了对付这些
可能的偏差估计值，企业可采取两种措施：一是奖励那些估计正确的人员；
二是保存好每年每月的估计记录，以了解偏差估计的趋势。
在收到各专家的估计值后，有时还会遇到一个如何平均的问题。如果各
估计值很相近，则研究人员可用算术平均数法或中位数法算得综合估计值。
如果各估计值相差太远，则研究人员须另找办法，他可以邀请各专家一起讨
论其差异原因，也可以运用某种加权平均法来综合各专家的估计值。权数的
确定有四种选择：
（i）对各专家的估计值给予相同的权数；
（2）对研究人员认为比较高明的专家给予较高的权数；
（3）根据专家自己认为的高明程度给予相应的权数；
（4）对过去估计较准的专家给予较高的权数。
第四节 市场营销资料的分析
在收集了大量资料之后，市场营销研究人员还须借助多变量统计技术将
资料中潜在的各种关系揭示出来。多变量统计技术包括分析两个或两个以上
变量间关系的各种技术，如多元回归分析、判别分析和因素分析。
一、多元回归分析
任何一个市场营销问题都要涉及一组变量，而市场营销研究人员主要对
其中的一个感兴趣，他要了解在不同的时间、地点该变量的变动情况。这个
变量就叫做因变量。市场营销研究人员在确定了因变量之后，还要进一步考
察其他变量在不同的时间、地点对因变量的变动有何影响。这类变量叫自变
量。所谓回归分析，是指一种表述自变量对因变量影响的公式技术。如果在
回归分析中，统计方程式只涉及一个自变量，我们称该方程式为简单回归；
如果涉及两个或两个以上自变量，我们称该统计方程式为多元回归。
在许多市场营销问题中，因变量往往是分类型变量而不是数值型变量，
在这种情况下就无法运用回归分析。例如：某摩托车厂希望解释顾客对三种
品牌的偏好程度；某洗衣粉厂试图根据对其产品使用量的大、中、小来确定
购买者的特征；某百货公司想判别将来可能成功和不能成功的商店地理位
置。在上述情况中，都是将两个或两个以上的群体根据某特征予以明确分类，
使任何一个群体都归属于某一类，目的在于发现重要的判别变量，使之组合
成为可预测的公式。这种解决问题的方法，就是判别分析。
在许多多元回归分析和判别分析中经常遇到的一个问题就是多元共线
性，即各自变量之间有密切的关联性。多元回归分析要求所使用的各变量要
真正独立，即不但只影响因变量，而且也不受因变量影响。从所有每对变量
间的简单相关系数，可以显示一变量与另一变量的相关程度，据此研究人员
可从密切相关的一对变量中去掉一个。另一解决办法就是应用因素分析，从
一组相关变量中找出一些真正相互独立的自变量。因素分析是一种用来确认
一组相关变量中真正造成相关的基本因素的统计技术。这种方法假设：相关
之所以会发生，是由于有一些基本因素与其他变量在某种程度上相同。在市
场营销领域，因素分析主要用于确定对航空旅行、对企业、对产品以及对广
告媒介等态度的基本因素，这样，可以大大减少回归分析中自变量的个数。
二、多元分析方法的类型
吉尼尔（T，C. Kinear）等人将多元分析方法归纳为两大类。一类是为
综合评价服务的方法，即对某一事物分析其各种特性以及这些特性之间的相
互关系，并将有关数据归纳为少数几个综合特征值的方法。一类是为预测服
务的方法，即把列举出的特性区分为说明变量和基础变量，根据从说明变量
中得出的信息来预测基础变量的方法。①
根据变量的性质（名义尺度、顺序尺度等）又可分为若干具体方法。其
中，为综合评价服务的方法包括因素分析、主成份分析、聚类分析、多维尺
度分析、潜伏结构分析等；为预测服务的方法包括多元回归分析、方差分析，
① William J. Stanton, Michael J. Etzel, and Bruce J. Walker,
FUNDAMENTATALS OF MARKETING，Tenth
Edition(New York: Mc Graw-Hill, INC., 1994）.PP.100—102.
协方差分析、虚变量多元回归分析、自动干扰探测分析、判别分析、虚变量
判别分析、联合测定分析、规范关联分析、多元方差分析等。根据基础变量
的多少、尺度和说明变量的尺度，可将为预测服务的具体方法归纳综述为表
4.8。
表 4.8 在 预测中 使用的 多元 分析方 法
基础变量个数 方 法 基础变量尺度 说明变量尺度
当 1.多元回归分析 间距 名义
基 2.方差和协方差分析 间距 名义
础 3.虚变量多元回归分析 间距 名义
变
量 4.自动干扰探测分析 间距 名义
为 5.判别分析 名义 间距
一 6.虚变量判别分析 名义 名义
个
时 7.联合测定分析 顺序 名义
当基础变量为
8.规范关联分析 间距 间距
两个以上时 9.多元方差分析 间距 名义
第五节 市场营销研究工作的改进
由上述分析可知，市场营销研究工作对企业经营成功与否影响甚大。而
要做好市场营销研究工作，尚需从以下几方面做出努力。
一、重视科学方法的运用
不少管理人员至今仍对市场营销研究缺乏正确的认识。在他们看来，派
推销员了解一下购买者的意见就算是进行了市场营销研究。事实上，现代市
场营销研究已摒弃了这种随随便便的资料收集方法。随便收集的资料可能力
商品销售努力方向提供线索，但不能当作一种非常准确的经营信息。市场营
销研究是一种科学的指导性活动，它对市场大小的估计、对市场营销效益的
测量等，都是依照客观性、代表性抽样、仔细测量和公正解释的程序来进行
的。尽管市场营销研究人员不能像自然科学家那样精确计算，但他却重视应
用许多数理分析工具来获取所处环境中的信息。在市场营销研究中所应用的
科学方法可以下例来说明。
【例】某一规模很小的邮购商店，近期顾客退货率高达 40％，其最高管
理当局要求市场营销研究经理找出原因。市场营销研究经理立即运用多元回
归分析法对各种退货的不同特性（诸如顾客的地理分布、退货额大小、退货
种类等）进行分析。他所依据的假设之一，是顾客等待货物送达的时间越长，
退货的概率就越大。回归分析的结果也证明了这种假设的真实性。之后，他
提出了一个大胆设想，即：如果企业加速商品的运送，则退货率将大大降低。
企业最高管理当局采纳了他的建议。事实证明他的研究设想是正确的。一般
来讲，研究人员往往按照以下四个步骤来求得问题的解决，即观察、假设、
判断、试验，这就是所谓“科学方法”。
二、进行富有创造力的研究
要想卓有成效地进行市场营销研究，除了重视科学方法的应用之外，还
必须不断提高研究的创造力。现举例说明之。当速溶咖啡刚刚进入美国市场
时，许多家庭主妇都抱怨它的味迫不如煮咖啡那样香美，但在蒙起眼睛试饮
的实验中，许多人竟分不出哪是煮咖啡。这就表明，某些主妇的拒绝购买与
其心理因素有关。接着研究人员设计了两张相似的购物单，其中只有一点区
别，即一张列有速溶咖啡，另一张列有煮咖啡，并分别交给两组主妇，请她
们根据购物单来推测购物单持有者的特点。大部分主妇都批评购买速溶咖啡
的主妇懒惰、不会持家、挥霍成性。很显然，人们之所以拒绝购买速溶咖啡，
是因为怕遭人非议。企业了解到这些之后，便着手设计一系列广告活动来改
变人们对购买速溶咖啡的主妇的印象。这个例子说明，市场营销人员应有创
新的想象能力。只有这样，才能找出问题的真正原因，对症下药，药到病除，
从而充分发挥市场营销研究对改善企业经营管理的促进作用。
三、注意运用多种方法解决问题
由前面的论述可知，每一种市场营销研究方法都有其优缺点。企业不能
只依赖于某一特定的研究方法，而应根据问题的不同特性，以不同的方法收
集资料，从而提高资料的准确性和可靠性。
四、正确评估资料的价值与成本
力求以最少的成本费用取得最有价值的信息资料，则必须正确评估资料
的价值与成本。研究价值与成本的比较，可以在市场营销研究过程中的不同
阶段来进行，诸如：当市场营销研究部门考虑选择何种方案时，当选择不同
的研究设计时、当事实已证明需要立即采取行动或需再获取更详细、更全面
的资料时以及当测量整个市场营销研究部门的贡献时，等等。资料搜集、分
析的成本，不只是金钱上的费用，还包括投入的人力，决策可能推迟的时间，
调查结果本身被竞争者探听去的危险，因方法不当、措施不力、对调查结果
阐释有误而致使决策失误的可能性等。而开展市场营销研究的价值主要在
于：避免决策失误，提高决策准确度，提高销售收入，以及提高市场营销效
率等。是否开展市场营销研究，以及通过何种方式来进行，都要根据该项研
究的价值与成本的比较来决定。
第五章 市场需求测量与预测
企业不仅要对市场进行各种定性分析，如市场营销环境分析，消费者市
场、组织市场及其购买行为分析等，而且必须从量的角度去分析研究市场，
估计目前和未来市场需求规模的大小。这是企业市场营销计划和市场营销决
策的重要依据。
第一节 市场需求测量的有关概念
企业从事需求测量，主要是进行市场需求和企业需求两个方面的测量和
预测。市场需求和企业需求的测量都包括需求函数、预测和潜量等重要概念。
一、市场需求
估计市场需求是评价市场营销机会的重要步骤，但在大多数情况下，人
们对市场需求含义的理解并不准确。市场需求的确切定义应当是：某个产品
的市场需求是指一定的顾客，在一定的地理区域、一定的时间、一定的市场
营销环境和一定的市场营销方案下购买的总量。为了正确地理解这个概念，
下面从八个方面来考察它。
1.产品 市场需求测量首先必须确定要测量的产品种类。这个产品种类的范围主
要取决于制造商如何看待它渗透相邻市场的机会。如一个制罐商须确定它的
市场是全部金属罐用户，还是全部容器用户，才能着手估计市场需求。
2.总量 市场需求大小有多种表述方法。我们可用绝对数值，如产品实体数量以
及金额来表述市场需求，例如全国布鞋市场可用年需求量 2 亿双或 10 亿元表
示；也可用相对数值表示市场需求大小，如某地区的电风扇市场需求可用占
全国需求总量的 5％来表示。
3.购买 测量市场需求还需要明确购买的含义，即这种购买是指订购规模、送达
规模、付款规模，还是消费规模。例如，对来年的新住房的需求预测是指预
测将要订购的住房单元数量，而不是完工的住房数量。购买的含义不同，最
后预测的结果也可能不同。
4.顾客群
不仅要测量整个市场的需求量，而且市场的各个部分或子市场的需求也
必须确定。例如，服装企业不仅要确定市场总需求，还要细分市场，确定各
个市场部分的需求，如确定低收入、中等收入及高收入家庭的需求。
5.地理区域
区域的限定范围不同，产品的销售额的预测结果也不同。企业根据具体
情况，应合理划分区域，确定各自市场需求。
6.时期 测量市场需求必须规定时期。如企业估计明年、今后第五年、第十年的
市场需求。一般说来，预测时期越长，预测结果越不可靠。这是因为每个预
测都是以对企业经营环境和市场营销条件的推测和判断为依据的，预测时期
越长，对这些环境和条件的推测判断就越不准确。
7.市场营销环境
如前几章所述，许多不可控制因素影响着市场需求。因此，从事市场需
求估计必须切实掌握这些不可控制因素的变化及其对市场需求的影响。迄今
为止，人口和经济预测的方法已相当完善，技 术发展的预测方法正日臻成熟，
政治和文化发展的预测技术尚处于起步阶段。
8.市场营销方案
市场需求变化还受可控因素的影响，特别是受销售者制定的市场营销方
案的影响，这就是说，市场需求对产品价格、产品改进、促销和分销等一般
都表现出某种程度的弹性。因此，预测市场需求必须掌握产品价格、产品特
征以及市场营销预算等的假设。
需要指出的是，认识市场需求概念的关键在于市场需求不是一个固定的
数值，而是一个函数，即市场需求受以上讨论诸因素的影响。因此，市场需
求也被称为市场需求函数或市场反应函数，如图 5.1 所示。图 5.1 中，横轴
表示在一定时间内行业市场营销费用，纵轴表示受市场营销费用影响的市场
需求大小，曲线表示行业市场营销费用与市场需求之间估计的对应关系。可
以想象，即使没有任何需求刺激，不开展任何市场营销活动，市场对某种产
品的需求仍会存在，我们把这种情形下的销售额称为基本销售量（亦称市场
最小量）。随着行业市场营销费用增加，市场需求一般亦随之增加，且先以
逐渐增加的比率，然后以逐渐减少的比率增加。在市场营销费用超过一定数
量后，即使市场营销费用进一步增加，但市场需求却不再随之增长，一般把
市场需求的最高界限称为市场潜量。①由图 5.1 可以看到，市场最小值与市场
潜量之间的距离表示需求的市场营销灵敏度，即表示行业市场营销对市场需
求的影响力。市场有可扩张的和不可扩张的市场之分。可扩张的市场，如服
装市场、家用电器市场等，其需求规模受市场营销费用水平的影响很大。在 图 5.1
中就是 Q0 和 Q 之间距离较大。不可扩张市场，如食盐市场等，几乎不
受市场营销水平影响，其需求不会因市场营销费用增长而大幅度增长，在图
5.1 中就是 Q0 和 Q1 之间的距离较小。
图 5.1 行业市场营销费用
需要指出的是，市场需求函数并不是随时间变化而变化的需求曲线，即
它并不直接反映时间与市场需求的关系。市场需求曲线只表示当前市场营销
努力与当前需求的关系。
二、市场预测与市场潜量
行业市场营销费用可以有不同的水平，但是在一定的市场营销环境下，
考虑到组织的资源及发展目标，行业市场营销的费用水平又都必须是有计划
的、确定的。同计划的市场营销费用相对应的市场需求就称为市场预测。这
也就是说，市场预测表示在一定的环境条件下和市场营销费用下的估计的市
场需求。
市场预测是估计的市场需求，但它不是最大的市场需求。最大的市场需
求是指对应于最大的市场营销费用的市场需求，这时，进一步扩大市场营销
努力，不会刺激产生更大的需求。市场潜量就是指在一定的市场营销环境条
件下，当行业市场营销费用逐渐增高时，市场需求达到的极限值。
这里，有必要强调“在一定的市场营销环境条件下”这个限定语的作用。
我们知道，市场营销环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构以及时间
等，也深刻地影响着市场潜量。例如，对于某种产品来说，市场潜量在经济
繁荣时期就比在萧条时期要高。这种关系可以表示成图 5.2。从图中可以推
断出，市场需求函数曲线在图中的位置同沿着曲线的运动是两码事。组织一
① T.C Kjnnear. J. R. Tyor，MARKETING RESEARCH:AN APPLIED APPROAcH （Mc
Graw—Hill, 1979)，
PP.389—353.
般无法改变市场需求曲线的位置，因为这是由市场营销环境的特点决定的。
销售者只能根据市场营销费用水平，确定市场预测在函数曲线上的位置。
图 5.2 市场需求作为行业市场营销费用的函数
三、企业需求
企业需求就是在市场总需求中企业所占的需求份额，表示成数学公式 为：
Qi=SiQ （5.1）
式中，Qi 为企业 i 的需求；Si 为企业 i 的市场占有率（即企业在特定时间内，
在特定市场上，某产品销售额所占总销售额的比例）①Q 为市场总需求。
同市场需求一样，企业需求也是一个函数，称为企业需求函数或销售反
应函数。根据上式，我们可以看出，它不仅受市场需求决定因素的影响，还
要受任何影响企业市场占有率因素的影响。
市场需求的八个决定因素我们已经讨论过了，现在的问题是：有哪些因
素影响企业的市场占有率？市场营销理论认为，各个竞争者的市场占有率同
其市场营销力量成正比。用数学公式表示为：
M
iSi
i ’
￥ Mi
( .5 2)
式中，Mi 为企业 i 的市场营销力量；￥ Mi 为行业市场营销力量。
「例」企业 1 和企业 2 是完全相同的两个企业，生产同样的产品，但它
们的市场营销费用不同，各为 60000 元和 40000 元。利用上式，我们可以得
出企业 1 和企业 2 的市场占有率 S1 和 S2（假定此行业只有企业 1 和企业 2 两
个竞争者）。
60000
S1 ’ 60000 + 40000 ﾴ 100% ’ 60%
40000
2S ’ ﾴ 100% ’ 40%
60000 + 40000
即企业 1 可能拥有全部销售量的 60％。
以上只是考虑市场营销费用绝对水平的不同。假如两企业市场营销费用
使用的有效率也不同的话，前面的公式可修改成：
a M
iSi
i i ’
￥ a Mi i
( .5 )3
式中，ai 为企业 i 花费的市场营销费用的有效率（a=1.O 表示平均有效率）；
a i M i 为企业 i 的有效的市场营销费用。
［例」上例中，如果企业 1、企业 2 的市场营销费用使用效率不同，a1
＝0.90，a2=1.20，那么企业 1 的市场占有率将是：
0 90.
ﾴ 60000
S1 ’ 0 90.
ﾴ 60000 + 1 20.
ﾴ 100% ’ 53%
ﾴ 40000
上式的建立是假定市场占有率同企业的有效的市场营销费用所占份额之
① E. JeromeMc Carthy ，Stanley J. Shapiro，and Williarm D. Perreault
，BASIC MARKETING, Sixth Canadian
Edition（Homewood: Richard D. Irwin Inc.,1992）,P.558.
间存在着严格的比例关系。但是研究证明，随着企业的有效的市场营销费用
所占份额增加，其利润率却逐渐下降。为了反映这种关系，对上式就须做出
调整。利用市场营销努力弹性指数调整上式，可以得到：
e (a M
i i ) mi
iS ’
￥
(a i M i )emi
0 < emi < 1
( .5 4)
式中，e mi 为相对于企业 i 的有效市场营销力量的市场占有率弹性。
如果所有企业的市场营销费用的弹性均为 0.80，那么企业 1 的市场占有
率就是：
(0 90.
ﾴ 60000) 0.80
S1 ’ 0(
90.
ﾴ 60000) 0.80 + 1( 20.
ﾴ 40000) 0.80 ﾴ 100% ’ 50%
可以看到，尽管企业：的市场营销费用占本行业的 60％，但是由于它的
市场营销费用利用的有效率低，并且利润率逐渐降低。
其市场占有率却只有 50％。
如果分析企业市场营销力量的各个主要组成部分（如广告、销售促进
等），分别考虑各组成部分的有效性及弹性，那么市场占有率也可以由下式 计算：
R e Ri P − e Pi a A
eAi d D
e Di
S it it
( it it ) (
it it )
it ’ ￥
R e Ri P
− ePi a A
eAi d D
e Di
( .5 )5
[ it
it (
it it ) (
it it ) ]
式中，Sit 为企来 i 在时间 t 的市场占有率；Rit 为企业 i 在年度 t 的产
品质量等级；Pit 为企业 i 在年度 t 的产品价格；Ait 为企业 i 在年度 t 的广
告和促销费用；Dit 为企业 i 在年度 t 的分销和人员推销费用；ait 为企业 i 在
时间 t 的广告效果指数； dit 为企业 i 在时间 t 的分销效果指数；
Re 、e
i
pi 、e e
Ai 为企业i 的质量、价格、广告和分销的弹性。
由式（5.5）可以看到，有四个影响企业市场占有率的因素：（1）市场
营销费用；（2）市场营销组合；（3）市场营销有效性；（4）市场营销弹性。
上式虽比较复杂，但如果考虑以下因素，这个表达式就可以简化：
（1）市场营销费用的地理分布；
（2）过去的市场营销费用的递延效果；
（3）市场营销组合变数的协同效应。
四、企业预测与企业潜量
企业需求表示不同水平的企业市场营销努力刺激产生的企业的估计销售
额，这也就是说，市场营销力量的高低决定了销售额的大小。与计划水平的
市场营销努力相对应的一定水平的销售额，称为企业销售预测。因此，企业
销售预测就是根据企业确定的市场营销计划和假定的市场营销环境确定的企
业销售额的估计水平。企业销售预测可用与市场预测相似的图形表示。
人们常说，企业应当在其销售预测基础上开发市场营销计划。事实上，
这种说法在有些情况下是成立的，而在有些情况下却是错误的。如果这预测
是指对全国经济活动的估计，或者企业需求几乎是不可扩张的，那么这种从
预测到计划的顺序就是正确的。但是如果这预测指对企业销售额的估计，或
者，市场需求是可扩张的，那么这种从预测到计划的顺序就是不正确的。企
业销售预测不是为确定市场营销力量的数量和构成提供基础，恰恰相反，它
是由市场营销计划决定的。
下面介绍两个与企业预测有关的概念。即销售配额和销售预算。
销售配额是指为产品大类、企业部门或销售代表确定的销售目标。它是
确定和激励销售队伍的基本管理手段。一般情况下，企业管理当局依据企业
预测和激发销售队伍、企业部门的成就感等心理学常识来确定其销售配额。
企业确定的销售配额一般应略高于销售队伍所能完成的最大销售额。
销售预算是对销售估计规模的保守估计，主要用于目前购买、生产和现
金流量的决策。可以看出，销售预算既要考虑销售预测，又要避免过高的风
险，所以销售预算一般略低于企业预测值。
企业潜量是当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求
所达到的极限。很明显，企业需求的绝对极限是市场潜量。如果企业的市场
占有率为 100％，即企业成为独占者时，企业潜量就等于市场潜量。但这只
是一种极端状况。在大多数情况下，企业销售量小于市场潜量。这是因为每
个企业都有自己的忠诚购买者，他们一般不会转而购买其他公司的产品。①
① William j. Stanton, Michael J. Etzel, and Bruce J. Walker, FUNDAMENTALS
0F MARKETIN6，TEnth
Edition（New York: Mc Graw-Hill,Inc,1994），P.80
第二节 目前市场需求的基本方法
企业估计当前市场需求，就是要测量总的市场潜量、区域市场潜量、实
际销售额和市场占有率。在本节中，我们将考察估计当前市场需求的各种实
用方法。
一、总市场潜量
总市场潜量就是指在一定期间内，一定水平的行业市场营销努力下，在
一定的环境条件下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。可以用下
面的公式测量总市场潜量。①
Q＝nqp （5.6）
式中，Q 为总市场潜量；n 为在既定条件下，特定产品或市场中购买者的数量；
q 为平均每个购买者的购头数量；p 为单位产品价格。
从上式，我们可推导出另一种计算总市场潜量的重要方法，即连锁比率
法。利用这种方法的原因畏估计一个量的各个组成部分要比直接估计该量容
易。假定一家啤酒厂想估计新推出的一种啤酒的市场潜量，它可以用下式来 计算：
新啤酒 的需求
人均个人可随意
’ 人口 ﾴ ﾴ
支配收入
食物花费中用于饮料
个人可随意支配收入中 用于购买食物的百分比
饮料花费中用于酒类
ﾴ 的平均百分比 ﾴ
酒类花费中用于啤酒
ﾴ
的平均百分比
的平均百分比
企业在应用连锁比率法时，应从一般有关要素移向一般产品大类，再移
向特定产品，如此层层往下推算。
企业计算出总市场潜量后，还应当把它同现有市场规模进行比较。现有
市场规模就是目前实际购买的数量或金额，显然，它总小于总市场潜量。估
计现有市场规模占总市场潜量的比例是很重要的。在图 5.3 中，A、B 表明现
有卜仑规模占总市场潜量的很高比例，说明可能购买此产品的顾客大部都已
购买了。C 、D 显示现有市场只占总市场潜量的一半左右，这是典型的新产
品进入市场的情形。
需要考虑的另一个因素是企业目前的市场占有率。图 5.3 中 A、C 表示企
业的市场占有率很小，B 、D 表示企业的市场占有率较大。不管企业的市场
占有率大小，它都有两种战略可供选择：一是夺取竞争者的顾客，一是开发
尚未开发的市场潜量。在 D 的情况下，企业的市场占有率已经很大，所以它
的最佳成长机会是开发尚未开发的市场潜量。但在 C 的情况下，企业可以采
取上述两种策略中的任何一种。
这里，还需介绍一个重要概念，即“可达市场”。一个企业的可达市场
是指那些公司产品可达并可吸引到的所有购买者。在图 5.3C 的情况下，由于
企业的价格对其他竞争者的顾客没有吸引力，所以它无法渗透其他竞争者的
① Philip Kotlet, MARLETING
MANAGEMINT：ANALYSIS，PLANNING，IMPLEMENTATION，
ANDCONTROL（NEW Jersey ：Prentice—Hall,Inc.,1991）PP.243—246.
市场。但由于企业的产品只销售到全国的某一区域，尽管它的现有市场占有
率极低，可达市场占有率却很高，因此它最好的战略是开发它的可达市场中
尚未开发的部分，而不是去夺取竞争者的顾客。
二、区域市场潜量
企业不仅要计算总的市场潜量，还要选择欲进入的最佳区域，并在这些
区域内最佳地分配其市场营销费用，评估其在各个区域的市场营销效果。为
此，企业有必要估计各个不同区域的市场潜量。目前较为普遍地使用两种方
法：市场累加法和多因素指数分析法。生产产业用品的企业一般使用前者，
而后者则多为消费品生产企业所采用。
三、估计实际销售额和市场占有率
企业不仅要估计总市场潜量和区域潜量，还要了解本行业的实际销售
额。这就是说，企业还要识别竞争者并估计它们的销售额。
根据国家统计部门公布的统计数字，企业可以了解到本行业的总的销售
状况，并用企业销售状况与整个行业发展相比较，评价企业发展状况。例如，
如果企业的销售额年增长率为 6％，而整个行业的增长率为 10％，这就意味
着企业的市场占有率在下降，企业在行业中的地位已被削弱，而竞争者却发
展迅速。
第三节 市场需求预测的主要方法
前一节我们考察了估计目前市场需求的方法，这一节将着重讨论预测未
来市场需求，即需求预测的主要方法。
需求预测是一项十分复杂的工作。实际上只有特殊情况下的少数几种产
品的预测较为简单，如未来需求趋势相当稳定，或没有竞争者存在（如公用
事业），或竞争条件比较稳定（如纯粹垄断的产品生产）等。在大多数情形
下，企业经营的市场环境是在不断变化的，由于这种变化，总市场需求和企
业需求都是变化的、不稳定的。需求越不稳定，越需要精确的预测。这时准
确地预测市场需求和企业需求就成为企业成功的关键，因为任何错误的预测
都可能导致诸如库存积压或存货不足，从而使销售额下降以至中断等不良后 果。
一、预测需求的主要阶段和基础
预测需求的方法从简单到复杂多种多样，涉及到的许多技术问题需要由
专业技术人员解决，但是市场营销经理要熟悉主要的预测方法以及每种方法
的主要长处和不足。
企业从事销售预测，一般要经过三个阶段，即环境预测、行业预测和企
业销售预测。环境预测就是分析通货膨胀、失业、利率、消费者支出和储蓄、
企业投资、政府开支、净出口以及其他一些重要因素，最后作出对国民生产
总值的预测。以环境预测为基础，结合其他环境特征进行行业销售预测。最
后，根据对企业未来市场占有率的估计，预测企业销售额。
由于产品种类不同，情报资料来源、可靠性和类型的多样性，加上预测
目标不同，因而有许多不同的预测方法。但实际上预测的情报基础只有三种：
（1）人们所说的；
（2）人们要做的；
（3）人们已做的。
第一个基础，即“人们所说的”，是指购买者及其亲友、推销人员、企
业以外的专家的意见。在此基础上的预测方法有：
（1）购买者意向调查；
（2）销售人员综合意见法；
（3）专家意见法。
建立在“人们要做的”基础上的预测方法是市场试验法：把产品投入市
场进行试验，观察销售情况及消费者对产品的反应。
建立在“人们已做的”基础上的方法，是用数理统计等工具分析反映过
去销售情况和购买行为的数据，这包括两种方法：
（1）时间序列分析法；
（2）统计需求分析法。
二、购买者意向调查法
市场总是由潜在购买者构成的，预测就是预估在给定条件下潜在购买者
的可能行为，即要调查购买者。这种调查的结果是比较准确可靠的，因为只
有购买者自己才知道将来会购买什么和购买多少。在满足下面三个条件的情
况下，购买者意向调查法比较有效：
（1）购买者的购买意向是明确清晰的；
（2）这种意向会转化为顾客购买行动；
（3）购买者愿意把其意向告诉调查者。
对于耐用消费品，如汽车，房屋、家具、家用电器等的购买者，调查者
一般要定期进行抽样调查。企业可以采用“购买概率”调查表，通过向被调
查者提出诸如“你打算将来购买⋯⋯吗”这样的问题，调查购买者的购买意 向（见表
5.1）。
表 5.1 用购 买概率 表进行 购买者 意向 调查
0.00 0.10 0.20 0.30 0.40 0.50 0.60 0.70 0.80 0.90 1.00
不绝 或
太对 许
可不 会
能买 买
尚有 有
有点 些
可可 可
能能 能
有 非 颇 一
可
些 常 为 定
能可 可 确 要
能 能 定 买
另外还要调查消费者目前和未来个人财力情况以及他对未来经济发展的 看法。
对于产业用品，企业可以自行从事顾客购买意向调查。通过统计抽样选
取一定数量的潜在购买者，访问这些购买者的有关部门负责人，通过访问获
得的资料以及其他补充资料，企业便可以对其产品的市场需求作出估计。尽
管这样费时费钱，但企业可从中间接地获得某些好处。首先，通过这些访问，
企业分析人员可以了解到在公开出版资料没有的考虑各种问题的新途径。其
次，可以树立或巩固企业关心购买者需要的形象。最后，在进行总市场需求
的预测过程中，也可以同时获得各行业、各地区的市场需求估计值。
用购买者意向调查法预测产业用品的未来需要，其准确性比用在消费品
方面要高。因为消费者的购买动机或计划常因某些因素（如竞争者的市场营
销活动等）的变化而变化，如果完全根据消费动机作预测，准确性往往不是
很高。一般说来，用这种方法预测非耐用消费品需要的可靠性较低，用在耐
用消费品方面稍高，用在产业用品方面则更高。
三、销售人员综合意见法
在不能直接与顾客见面时，企业可以通过听取销售人员的意见估计市场 需求。
销售人员综合意见法的主要优点是：
（1）销售人员经常接近购买者，对购买者意向有较全面深刻的了解，比
其他人有更充分的知识和更敏锐的洞察力，尤其是对受技术发展变化影响较
大的产品；
（2）由于销售人员参与公司预测，因而他们对上级下达的销售配额有较
大的信心完成；
（3）通过这种方法，也可以获得按产品、区域、顾客或销售人员划分的
各种销售预测。
一般情况下，销售人员所做的需求预测必须经过进一步修正才能利用，
这是因为：
（1）销售人员的判断总会有某些偏差，受其最近销售成败的影响，他们
的判断可能会过于乐观或过于悲观，即常常走极端；
（2）销售人员可能对经济发展形势或公司的市场营销总体规划不了解；
（3）为使其下一年度的销售大大超过配额指标，以获得升迁或奖励的机
会，销售人员可能会故意压低其预测数字；
（4）销售人员也可能对这种预测没有足够的知识、能力或兴趣。
尽管有这些不足之处，但是这种方法仍为人们所利用。因为各销售人员
的过高或过低的预测可能会相互抵消，这样使预测总值仍比较理想。有时，
有些销售人员预测时的偏差可以预先识别出来并及时得到修正。
根据销售人员意见进行预测的例子见表 5.2。
如果公司对三位销售人员意见的信赖程度是一样的，那么平均预测值
为：
730 + 900 + 570
3
’ 733 3. ( 单位)
表 5.2 销 售 人 员 意 见 综 合 法
销售人员 预测项目 销售量 出现概率 销售量×概率
最高销售量 1000 0.3 300
最可能销售量 700 0.5 350
甲
最低销售量期望值 400 0.2
80
730
最高销售量 1000 0.2 240
最可能销售量 900 0.6 540
乙
最低销售量期望值 600 0.2
120
900
最高销售量 900 0.2 180
最可能销售量 600 0.5 300
丙 90
最低销售量期望值 300 0.3
570
四、专家意见法
企业也可以利用诸如经销商、分销商、供应商及其他一些专家的意见进
行预测。由于这种方法是以专家为索取信息的对象，用这种方法进行预测的
准确性，主要取决于专家的专业知识和与此相关的科学知识基础，以及专家
对市场变化情况的洞悉程度，因此依靠的专家必须具备较高的水平。
利用专家意见有多种方式。如组织一个专家小组进行某项预测，这些专
家提出各自的估计，然后交换意见，最后经过综合，提出小组的预测。这种
方式的缺点是，小组成员容易屈从于某个权威或者大多数人的意见（即使这
些意见并不正确），不愿提出不同的看法；或者虽认识到自己的意见错了，
但碍于情面不愿意当众承认。
现在应用较普遍的方法是德尔菲法。其基本过程是：先由各个专家针对
所预测事物的未来发展趋势独立提出自己的估计和假设，经公司分析人员（调
查主持者）审查、修改、提出意见，再发回到各位专家手中，这时专家们根
据综合的预测结果，参考他人意见修改自己的预测，即开始下一轮估计。如
此往复，直到各专家对未来的预测基本一致为止。下面举例说明这种方法的 应用。
［例］某企业欲利用专家意见法预测某工业品的需求，于是选择公司的
采购经理、销售经理、两位销售人员和三位经销商组成专家组（各成员分别 以
A、B、C、D、E、F、G 表示），由市场营销经理主持并负责分发资料和汇 总意见。
第一次预测：市场营销经理将过去或其他有关资料发给各专家作预测参
考，他们可要求提供所需资料。然后各专家将预测结果送给市场营销经理，
但专家之间不能交换意见。预测结果如下：
预测次数 A B C D E F G 中位数
改变意见的人数 差距
1 110 70 66 70 110 66 64 70 — 46
第二次预测：市场营销经理将第一次预测的结果分发给专家，使每个专
家都了解其他成员的预测数字，然后作第二次预测。他们可修改也可不修改
自己的预测结果。如修改，须说明理由。第二次预测结果如下：
预测次数 A B C D E F G 中位数
改变意见的人数 差距
1 110 70 66 70 110 66 64 70 — 46
2 90 70 82 70 82 68 64 70 4 26
第三次预测:市场分析经理将第二次预测的结果分发给各成员,作第三次 预测。
预测次数 A B C D E F G 中位数
改变意见的人数 差距
1 110 70 66 70 110 66 64 70 — 46
2 90 70 82 70 82 68 64 70 4 26
3 90 76 82 70 82 68 68 76 2 22
第四次预测：市场营销经理将第三次预测的结果分发给各专家，作第四
次预测。
预测次数 A B C D E F G 中位数
改变意见的人数 差距
1 110 70 66 70 110 66 64 70 — 46
2 90 70 82 70 82 68 64 70 4 26
3 90 76 82 70 82 68 68 76 2 22
4 90 76 82 70 82 68 68 76 0 22
可以看出，在作第四次预测时，各专家不再修正各自的预测数字，说明
他们已满意于第三次预测。市场营销经理可将第四次预测数字作为最后预测 数字。
美国洛克希德飞机制造公司在做其销售预测时，把专家意见法略作了改
动。一组洛克希德公司的经理人员扮作该公司的主要顾客，十分认真冷静地
评价公司的销售条件（包括产品、价格、售后服务等）同竞争者的条件。接
着每人摸拟顾客做出购买什么和向哪里购买的决策。把各“顾客”向本公司
购买的数量加起来，并与其他独立的统计预测协调，就是公司的销售预测值。
五、市场试验法 企业搜集到的各种意见的价值，不管是购买者、销售人员的
意见，还是专家的意见，都取决于获得各种意见的成本、意见可得性和
可靠性。如果购买者对其购买并没有认真细致的计划，或其意向变化不定，
或专家的意见也并不十分可靠，在这些情况下，就需要利用市场试验这种预
测方法。特别是在预测一种新产品的销售情况和现有产品在新的地区或通过
新的分销渠道的销售情况时，利用这种方法效果最好。
六、时间序列分析法
很多企业以过去的资料为基础，利用统计分析和数学方法分析预测未来
需求。这种方法的根据是：
（1）过去的统计数据之间存在着一定的关系，而且这种关系利用统计方
法可以揭示出来；（2）过去的销售状况对未来的销售趋势有决定性影响，销
售额只是时间的函数。因此，企业利用这种方法预测未来的销售趋势。
时间序列分析法的主要特点是，以时间推移研究和预测市场需求趋势，
不受其他外界因素的影响。不过，在遇到外界发生较大变化，如国家政策发
生变化时，根据过去已发生的数据进行预测往往会有比较大的偏差。
产品销售的时间序列，可以分成四个组成部分：
（1）趋势。它是人口、资本积累、技术发展等方面共同作用的结果。利
用过去有关的销售资料描绘出销售曲线就可以看出某种趋势来。
（2）周期。企业销售额往往呈现出某种波状运动，因为企业销售一般都
受到宏观经济活动的影响，而这宏观经济活动总呈现出某种周期性波动的特
点。周期因素在中期预测中尤其重要。（3）季节。指一年内销售量变动的形
式。“季节”这个词在这里可以指任何按小时、月份或季度周期发生的销售
量变动形式。这个组成部分一般同气候条件、假日、贸易习惯等有关。季节
形式为预测短期销售提供了基础。
（4）不确定事件。包括自然灾害、战争恐慌、一时的社会流行风尚和其
他一些干扰因素。这些因素一般无法预测，属不正常因素。应当从过去的数
据中剔除这些因素的影响，考察较 为正常的销售活动。
时间序列分析就是要把过去的销售序列 Y 分解成为趋势（T）、周期（C）、
季节（S）和不确定因素（E）等组成部分，通过对未来这几个因素综合考虑，
进行销售预测。这些因素可构成线性模型，即
Y＝T 十 C 十 S 十 E （5.7） 也可构成乘数模型，即
Y＝T×C×S×E （5.8） 还可以是混合模型，如
Y＝T×（C 十 S 十 E） （5.9）
七、直线趋势法
直线趋势法是运用最小平方法进行预测，用直线斜率来表示增长趋势的
一种外推预测方法。其预测模型为：
y＝a 十 bx （5.10）
式中，a 为直线在 y 轴上的截距；b 为直线斜率，代表年平均增长率；y 为销
售预测的趋势值；x 为时间。
根据最小平方法原理，先计算 y＝a＋bx 的总和，即
∑y=na+b∑x (5.11) 然后计算∑xy
的总和，即
∑xy=a∑x+b∑x2 （5.12）
式（5.11）和（5.12）的共同因子是∑x。为简化计算，可将Σx 取 0，
其方法是：若 n 为奇数，则取 x 的间隔为 1，将 X=0 置于资料期的中央一期；
若 n 为偶数，则取 X 的间隔为 2，将 X=—1 与 X＝1 置于资料期的中央上下两
期。当∑x=0 时，式（5.11）和（5.12）分别变为Σy=na 和Σxy= b Σx2 其中 n 为
年份的数目, 由此可计算出 和a
值为b a ’ ￥ , b ’ ￥ , 所以
￥ y
y ’ +
n
￥ xy
x
￥ x2
y xy
n ￥ x2
( .5 )13
[例]假如某企业 1991—1995 年的销售额分别为 480、530、570、540、
580 万元，现需运用直线趋势法预测 1996 年的销售额。由于 n=5 为奇数，且
x 的间隔为 1，故可将 x=0 置于资料期的中央一期（即 1993 年），x 的取值
依次为-2、-1、0、1、2，xy 依次为-960、-530、0=540、1160，x2 依次为 4、
1、0、1、4，所以Σy=2700,Σx2=10,将有关数据代入式（5.13）,则得：
2700
y ’ +
5
210
10
ﾷ x ’ 540 + x21
由于需预测 1996 年的销售额，所以 x=3,代入上式，得
y=540+21×3=603(万元)
即 1996 年的销售额将为 603 万元。
八、指数曲线趋势法
如果预测事件的一组按时间排列的观测数据，其变化发展趋势符合指数
增长规律（如图 5.4 所示），而且这种趋势在未来也会持续下去，可用指数
曲线趋势法进行外推预测。这种方法尤其适用于耐用消费品成长期、成熟期
的销售预测。
在图 5.4 中，x0 为现在时间，x0 以左为过去时间，x0 以右为未来时间。
为便于趋势外推，可建立单对数坐标系，将指数曲线变换为指数直线，然后
应用最小平方法求得截距 a 和斜率 b，并按外推时间，推算预测值。单对数
坐标的纵轴为对数尺度，横轴为普通尺度，原纵轴的普通数要变换为对数。
因而，需将模型 y＝
图 5.4 指数曲线趋势法 abx 两边的普通数变换为对数,即
logy = loga +xlogb (5.14)
为求 loga 和 logb 的值,可应用最小平方法原理成立方程组。以总和形
式表述（5.14），得
∑logy=n·(loga)+∑x(logb) (5.15)
(5.14)两边乘以 x,求总和得
∑（x·logy）=∑x(loga)+∑x2(logb) (5.16) 为简化计算，可以将∑x 取
0，具体方法是：若数据的个数 n 为奇数， 则将 x=0
置于资料期（年份或月份等）的中央，x 的间隔为 1，x 值分别为⋯，
-3，-2，-1，1，2，3，⋯；若数据的个数 n 为偶数，则取 x 的间隔为 2，将 x=-1
和 x=1 置于资料期的中央上下两期，x 为⋯，-5，-3，-1，1，3，5，⋯。
这样式（5.15）和（5.16）将变为：
∑logy=n(loga) (5.17)
∑(x·logy)=∑x2(logb) (5.18)
则
log a ’
log b ’
￥ log y n
￥( x ﾷ log y)
2￥ x
( .5 19 )
( .5 20)
求得 1oga 和 1ogb 值后，可依式（5.14），求得 1ogy 值，然后再将 1ogy 还
原为 y，即可得按指数曲线外推的预测值。为分析预测值与实际值的残差，
可将预测计算值（拟合值）与实际值（观测值）进行比较，如果残差值过大，
就需要对预测值的置信区间进行估算，修正预测的指数曲线。
九、指数平滑法
指数平滑法是通过对原始数据的修匀来显示其规律性，并建立预测模型
反映这种规律，达到预测目的的一种预测方法。依平滑的次数，指数平滑法
可分为一次、二次、三次指数平滑法。这三种方法都可进行预测，但适用的
范围不同。一次指数平滑法适用于历史数据呈水平发展趋势的预测；二次指
数平滑法适用于历史数据呈线性增（减）趋势的预测；三次指数平滑法建立
的预测模型是一个二次多项式，它反映了带有曲率增长的事物发展趋势。当
其二次项或二次项与一次项的预测系数为 0 时，就反映了呈直线增减趋势或
呈水平发展趋势的事物规律。所以，三次指数平滑法应用最广，一次、二次
指数平滑法可以看作三次指数平滑法的特殊情况。
三次指数平滑法要对原始数据计算三次指数平滑数，然后得出预测公
式。其平滑公式为：
( )1S
t
(1)’ aX a S
t + (1 − ) t 1−
( .5 )21
( 2 ) (1) ( 2)
tS ’ aS t
+ (1 − a)S t 1−
( .5 )22
( 3) (2 ) ( 3)
tS ’ aS t
+ (1 − a)S t 1−
( .5 )22
( )1 、式中,S S
t
( 2) 、S S
t
(3) 为一次、二次、三次平滑指数；a 为平滑系数，0＜a＜1；S
t
Xt 为历史数据；t 为时标，t＝1，2，⋯，n。 预测系数公式为：
(1) ( 2) ( 3)
a n ’ S3
b
n − S3 n
a
+ S n
a S (1)
a S( 2 )
（5.24）
n ’ 2(1 − a) 2 [(6 − 5 ) n
( 3)
− 2(5 − 4 ) n
+ 4(4 − 3a)S n ]
a 2
C S( 1)
S( 2 )
S (3)
（5.25）
n ’ 2(1 − a) 2 [
预测公式为：
n − 2 n + n ]
（5.26）
∃X n+ t ’ a n + b n ﾷ t + c n ﾷ t
2 （5.27 ）
式中，t 为预测时标，如搜集数据为 n=10，欲预测今后第二期数据，则 t=2。
( )1 、由预测系数公式可知，预测值取决于 S S
n
得出下式：
( 2) 、S S
n
(3) 。从平滑公式可递推S
n
( ) ( ) n−1S aX a a X a a X
n ’ n + 1 − n−1 +Λ + 1 − 1
+ (1 − a) n S
0 （ ）5.28
( )1 是由历史数据加权形成的；（2）由于 a 和
由此可知：（1）影响预测系数的S n
均小于 1，所以权数 a，a（1—a），⋯是递减的；（3）a 取值越大，则为新数
据赋予的权数越大，追踪新数据的能力越强，但修匀效果差；a 取值越小，结果
( 2 ) 、则相反。S S
n
( 3) 分析相似。由以上分析，可以得出预测中的初值选择依据：S
n
（1）当原始数据波动剧烈时，a 取值宜小，以增强修匀效果；反之，则宜取大
( )1 ,些。通常 0 值宜取在 0.05—0.3 之间。（2）S
n
( 2 ) ,S
n
( 3) 的最终权数为(1—a)n。S
n
( )1 ,由于（l—a）＜1，故只要搜集数据足够多，(1—a)n 趋于 0，S
n
( )1 ,
( 2 ) ,S
n
( 2 ) ,
( 3) 的取值S
n
( 3) 的值。
对最终预测模型数据的影响就很小，故常近似地取调，作为S n S n S n
十、统计需求分析法
时间序列分析把过去和未来的销售都看作是时间的函数，即仅随时间的推移而变
化，不受其他任何现实因素的影响。然而，任何产品的销售都要受到很多现实因
素的影响。统计需求分析就是运用一整套统计学方法发现影响企业销售的最重要
的因素以及这些因素影响的相对大小。企业经常分析的因素，主要有价格、收入、
人口和促销等。
统计需求分析将销售量Ｑ视为一系列独立需求变量 X1，X2,⋯，Xn 的函 数，即
Q=f(X1，X2,⋯，Xn) (5.29)
但是，这些变量同销售量之间的关系一般并不能用严格的数学公式表示出
来，而只能用统计分析来揭示和说明，即这些变量同销售量之间的关系是统
计相关。多元回归技术就是这样一种数理统计方法。它运用数理统计工具在
寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程，这些方程均能在统
计学意义上符合己知数据。
在运用统计需求分析法时，应充分注意影响其有效性的以下四方面问
题：（1）观察值过少；（2）各变量之间高度相关；（3）变量与销售量之间
的因果关系不清；（4）未考虑到新变量的出现。
第六章 产品管理与决策
产品是企业市场营销组合中的一个重要因素。产品管理直接影响和决定
着其他市场营销组合因素的管理，对企业市场营销的成败关系重大。在现代
市场经济条件下，每一个企业部应致力于产品质量的提高和组合结构的优
化，以更好地满足市场需要，提高企业产品竞争力，取得更好的经济效益。
第一节 产品整体概念与市场营销管理
研究产品管理，必须明确产品的概念。所谓产品，是指能提供给市场，
用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、
思想、主意等。②可见，产品概念已经远远超越了传统的有形实物的范围，思
想、策划、主意作为产品的重要形式也能卖钱。据《中国青年报》报道，北
京一位发明家光靠给企业出谋划策，赚了 40 万元。长沙一家军工企业，想制
作一种礼品灯具投放国际市场，找了许多设计单位未能解决问题。该发明家
建议，海湾战争结束不久，可设计一种象征胜利、模拟爱国者导弹外形的多
用台灯。厂方把这一设计方案在香港国际礼品博览会上一介绍，就引来了不
少的订单。该厂一次付给发明家主意费 6 万元①这一事例表明，正确把握产品
的整体概念，对于企业为市场设计、供应适销对路的产品，取得预期收益，
至关重要。因此，必须不断增强对产品整体概念的认识。
一、产品整体概念
现代市场营销理论认为，产品整体概念包含核心产品、有形产品和附加
产品三个层次。
核心产品是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的
东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种
产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效
用或利益。
有形产品是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实体和服务的形
象。如果有形产品是实体物品，则它在市场上通常表现为产品质量水平、外
观特色、式样、品牌名称和包装等。产品的基本效用必须通过某些具体的形
式才得以实现。市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以
求更完美地满足顾客需要，从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式，进
行产品设计。
附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提
供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。附加产品的概念来源于对市
场需要的深入认识。因为购买者的目的是为了满足某种需要，因而他们希望
得到与满足该项需要有关的一切。美国学者西奥多·莱维特曾经指出：“新
的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供
何种附加利益（如包装、服务、广告、顾客咨询、融资、送货、仓储及具有
其他价值的形式）。”①青岛电视机厂能在激烈的市场竞争中保持不败，产品
走进全国 500 多万用户家中，靠的就是热情周到的售后服务。到 1993 年 4
月，该厂已在全国设立了 236 个维修网点，并用最精密的维修检测设备，最
先进的通讯和交通工具，最优秀的技术人才和最优质的技术服务，向市场提
② Philip Kotlet and Gary Armstrong, PRINCIPLES OF MARKETING, Sixth Edition
(New Jetsey: Prentice— Hall, Inc.，1994），PP.221—222.
① William J. Stanton，Michael J. Etzel, and Bruce J. walker, FUNDAMENTALS
OF MARKETING，Tenth edition (New York: Mc Graw—Hill,Inc.,1994），P.211.
① 《中国青年报》1992 年 7 月 29 日第 1 版。
供最佳的附加产品②。
二、产品整体概念与市场营销管理
产品整体概念是对市场经济条件下产品概念的完整、系统、科学的表述。
它对市场营销管理的意义表现在：
1.它以消费者基本利益为核心，指导整个市场营销管理活动，是企业贯
彻市场营销观念的基础。企业市场营销管理的根本目的就是要保证消费者的
基本利益。消费者购买电视机是希望业余时间充实和快乐；消费者购买计算
机是为了提高生产和管理效率；消费者购买服装是要满足舒适、风度和美感
的要求，等等。概括起来，消费者追求的基本利益大致包括功能和非功能两
方面的要求。消费者对前者的要求是出于实际使用的需要，而对后者的要求
则往往是出于社会心理动机。而且，这两方面的需求又往往交织在一起，并
且非功能需求所占的比重越来越大。而产品整体概念，正是明确地向产品的
生产经营者指出，要竭尽全力地通过有形产品和附加产品去满足核心产品所
包含的一切功能和非功能的要求，充分满足消费者的需求。可以断言，不懂
得产品整体概念的企业不可能真正贯彻市场营销观念。
2.只有通过产品三层次的最佳组合才能确立产品的市场地位。营销人员
要把对消费者提供的各种服务看作是产品实体的统一体。由于科学技术在今
天的社会中能以更快的速度扩散，也由于消费者对切身利益关切度的提高，
使得营销者的产品以独特形式出现越来越困难，消费者也就越来越以营销者
产品的整体效果来确认哪个厂家、哪种品牌的产品是自己喜爱和满意的。尤
其是，国内消费者在购买家电产品时，往往对有两层包装纸盒的产品（“双
包装产品”）更为相信，对于不少缺乏电器专业知识的消费者来说，判别家
电产品的质量可靠性，往往是以包装好坏作为决策的依据。对于营销者来说，
产品越能以一种消费者易觉察的形式来体现消费者购物选择时所关心的因
素，越能获得好的产品形象，进而确立有利的市场地位。
3.产品差异构成企业特色的主体，企业要在激烈的市场竞争中取胜，就
必须致力于创造自身产品的特色。不同产品项目之间的差异是非常明显的。
这种差异或表现在功能上，如鸣笛水壶与一般水壶之别；或表现在设计风格、
品牌、包装的独到之处，甚至表现在与之相联系的文化因素上，如各种服装
的差异；或表现在产品的附加利益上，如各种不同的服务，可使产品各具特
色。总之，在产品整体概念的三个层次上，企业都可以形成自己的特色，而
与竞争产品区别开来。而随着现代市场经济的发展和市场竞争的加剧，企业
所提供的附加利益在市场竞争中也显得越来越重要。国内外许多企业的成
功，在很大程度上应归功于他们更好地认识了服务等附加产品在产品整体概
念中的重要地位。
三、产品分类
产品分类的方法各种各样，从而划分出许多不同的产品类别。从营销管
理的角度看，有意义的分类主要包括以下几种：
1.根据产品之间的销售关系分类
产品可分为独立品、互补品、条件品和替代品四种。
② The Odre Levitt, MARKETING MODE（New York McGBW 一 Hill Book C0.
，1969），P.2.
独立品是指一种产品的销售状况不受其他产品销售变化的影响。为了解
释方便，这里假设存在两种产品 A 和 B，那么，A 是独立品的情形会有两种。
一是 A 和 B 完全独立，不存在任何销售方面的相关关系，日光灯与空调机之
间的关系就属此类；二是尽管 A 和 B 从功能上讲是独立的，但是，产品 A 的
销售增长可能会引起产品 B 的销售增长，而产品 B 的销售变化决不会作用于 产品
A 的销售状况。换句话说，A 对 B 的影响关系是单向的，B 则不会影响 A， 那么
A 相对 B 而言仍是独立品。应该注意，这里的 A 和 B 产品之间并不存在
任何因果关系。互朴品是指两种产品的销售互为补充，即一种产品销售的增
加必然会引起另一种产品销售的增加，反之亦然。在经济学中，对互补品的
判断通常是根据交叉弹性系数的正负号而进行的。交叉弹性表示一种产品的
需求量对另一种产品价格变化的反应程度。一般地，当交叉弹性系数为负值，
即一种产品价格的降低（销售量增加）会引起另一种产品需求量（亦即销售
量）的增加（如汽车和汽油），两种产品的关系是互补关系。
条件品是指一种产品的购买以另一种产品的前期购买为条件。在这种情
况下，只有那些曾购买过某种产品的购买者才会成为另一种相关产品的潜在
购买者。比如，一个人要想购买计算机软件，他必须先前购买了硬件。在这
里两种产品之间存在单向的因果关系。我们假设 A 是现在要购买的产品，B
是前期购买过的产品。如果 A 与 B 存在条件关系就说明，B 产品的销售与 A
产品无关，而 A 产品作为条件品其销售状况直接受到 B 产品销售状况的影响。
由于产品 A 的潜在市场包括产品 B 的购买者中尚未购买过产品 A 的所有需求
者，所以，产品 A 的销售可以看成是由于产品日的销售而引起的，也就是说，
没有产品 B 的销售，也就没有产品 A 的销售。
替代品是指两种产品存在相互竞争的销售关系，即一种产品销售的增加
会减少另一种产品的潜在销售量，反之亦然（如牛肉和猪肉）。替代品与互
补品是相互对立的概念。对替代品的判别亦可根据交叉弹性系数的正负号来
进行。显然，当交叉弹性系数为正值时，即一种产品价格的提高（销售减少）
会引起另一种产品需求量的增加，这时两种产品是替代品。
2.根据产品是否耐用和是否有形分类 产品可分为非耐用品、耐用品和劳务。
非耐用品是指在正常情况下一次或几次使用就被消费掉的有形物品。例
如文具、牙膏等。这些物品很快就被消费掉，消费者和用户购买频繁，所以
卖主应当采取这样一种市场营销战略：通过许多商业网点出售这类物品，便
利消费者和用户随时随地购买；毛利要定得低些；大力开展广告活动，诱导
消费者和用户喜爱和购买本企业产品。
耐用品是指在正常情况下能多次使用的有形物品。例如，电冰箱、服装、
机床等。经营耐用品通常需要人员推销和服务，毛利可定得高些，并需要卖
主保证。
所谓劳务是指供出售的活动、满意等。如理发、修理、旅馆等。劳务这
种产品的特点是无形、不可分割、可变、不经久。因此，经营劳务需要质量
管理以及供应者的可靠性和适应性。
3.根据消费者的购物习惯分类
产品可分为便利品、选购品、特殊品和非渴求物品四类。
所谓便利品，是指消费者通常购买频繁，希望一需要即可买到，并且只
花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。例如，香烟、报纸等。
考察便利品时应注意两个问题：
（1）便利品都是非耐用品，且多为消费者日常生活必需品。因而，经营
便利品的零售商店一般都分散设置在居民住宅区、街头巷尾、车站、码头、
工作地点和公路两旁，以便消费者随时随地购买。（2）消费者在购买前，对
便利品的品牌、价格、质量和出售地点等都很熟悉，所以对大多数便利品只
花较少的时间与精力去购买。
所谓选购品，是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多
家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。例如，
儿童衣料、女装、家具等都是选购品。选购品挑选性强，消费者不知道哪家
的最合适，且因其耐用程度较高不需经常购买，所以消费者有必要和可能花
较多的时间和精力去许多家商店物色合适的物品。
所谓特殊品，是指消费者能识别哪些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的
商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费
品。例如，特殊品牌和造型的奢侈品、名牌男服、供收藏的特殊邮票和钱币
等。消费者在购买前对要物色的特殊品的特点、品牌等均有充分认识，这一
点同便利品相似；但是，消费者只愿购买特定品牌的某种商品，而不愿购买
其他品牌的某种特殊品，这又与便利品不同。
所谓非渴求物品，是指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购
买的物品。例如，刚上市的新产品、人寿保险、百科全书等。非渴求物品的
性质，决定了企业必须加强广告、推销工作，使消费者对这些物品有所了解，
产生兴趣，千方百计吸引潜在顾客，扩大销售。
当然，产品分类不止上述三种，还有其他一些分类方法。例如，按需求
量与收入关系划分，可分为高档品（需求量随收入增加而增加的产品，即收
入弹性系数①为正）和低档品①（需求量随收入增加而减少的商品，收入弹性
系数为负）；按产业用品如何参与生产过程及其价值大小可分为完全进入型、
部分进入型和不进入型三类等。不论怎样，营销者明了不同的产品类型，有
利于其根据不同的变量关系制定适宜的营销策略。
四、产品等级
在现代社会化大生产和市场经济条件下，大多数企业部生产和销售多种
产品。而每一产品与其他产品之间都存在等级关系。产品的等级有七个：
（1）需要集，指构成产品集之基础的核心需要。
（2）产品集，指能满足某种核心需要的所有产品类别组成的集合。
（3）产品类别，指产品集中具有某些相同功能的一组产品。
（4）产品大类（又称产品线），指产品类别中具有密切关系（或经由同
种商业网点销售、或同属于一个价格幅度）的一组产品。
（5）产品类型，指在某一产品大类中不同的产品项目所构成的不同形 式。
（6）品牌，指产品大类中一种或多种项目的名称，用以区别各种项目的
来源或特色。
① 《人民日报》1993 年 4 月 17 日第 2 版。
①
收入弹性表示某一商品的需求量对收入变化的反应程度，它等于需求量变化的百分比除
以收入变化的百 分比。
（7）产品项目，指某一品牌或产品大类内由尺码、价格、外观及其他属
性来区别的具体产品。
与产品等级有关的术语还有两个，即产品系列和产品组合。所谓产品系
列，是指一组式样不同但其功能可以相互配合使用的相关项目。例如，日本
尼康公司所提供的照相机都附有各种用途的镜头、滤光镜及其他配件，所有
这些产品项目就构成了一个产品系列。所谓产品组合，是指某一企业所生产
或销售的全部产品大类、产品项目的组合。产品组合又叫做产品的各种花色
品种的配合。
第二节 产品组合决策
一、产品组合的宽度、长度、深度和关联性
企业的产品组合有一定的宽度、长度、深度和关联性。
所谓产品组合的宽度，是指一个企业有多少产品大类。由图 6.1 可以看
出，美国宝洁公司有六个产品大类，即：洗涤剂、牙膏、肥皂、除臭剂、尿
布、咖啡。
所谓产品组合的长度是指一个企业的产品组合中所包含的产品项目的总
数。由图 6.1 可以看出，宝洁公司的产品组合中共有产品项目 31 个。用企业
的产品大类数除总长度，就可求得一个产品大类的平均长度。由图 6.1 可以
看出，宝洁公司的一个产品大类的平均长度为 5.2（＝31÷6）。
图 6.1 宝法公司产品组合的深度与长度
所谓产品组合的深度，是指产品大类中每种产品有多少花色品种规格。
例如，宝洁公司的浪峰牌牙膏，假设有三种规格和两种配方，则浪峰牌牙膏
的深度为 6。用品牌数除各种品牌的花色品种规格总数，即可求得一个企业
的产品组合的平均深度。
所谓产品组合的关联性，是指一个企业的各个产品大类在最终使用、生
产条件、分销渠道等方面的密切相关程度。由图 6.1 可以看出，宝洁所生产
经营的产品都是消费品，而且都是通过相同的渠道分销，就产品的最终使用
和分销渠道而言，这家公司的产品组合的关联性大；但是，宝洁公司的产品
对购买者有不同的功能，就这点而言，宝洁公司的产品组合的关联性小。
产品组合的宽度、广度、深度和关联性在市场营销战略上具有重要意义。
首先，企业增加产品组合的宽度（即增加产品大类，扩大经营范围，甚至跨
行业经营，实行多角化经营），可以充分发挥企业的特长，使企业尤其是大
企业的资源、技术得到充分利用，提高经营效益；此外，实行多角化经营还
可以减少风险。其次，企业增加产品组合的长度和深度（即增加产品项目，
增加产品的花色式样规格等），可以迎合广大消费者的不同需要和爱好，以
招徕、吸引更多顾客。最后，企业增加产品组合的关联性（即使各个产品大
类在最终使用、生产条件、分销渠道等各方面密切关联），则可以提高企业
在某一地区、行业的声誉。
二、产品组合决策模型
在市场营销理论发展史上，有不少学者运用数学模型对产品组合进行分
析研究。其中，以乌尔班（Glen L. Urban）于 1969 年提出的品牌销售反应
模型最具代表性。该模型将品牌销售反应看作是品牌及其替代品、互补品的
市场营销变量的函数。②
研究和应用该模型，对于企业制定正确的产品大类定价决策具有一定的
指导意义。假设 Xj 为企业 i 产品 j 的销售量，a 为常数，PjI 为产品 j 所有
品牌的平均价格水平，AjI 为产品 j 所有品牌的广告支出总额，DjI 为产品 j
所有品牌的分销费用总额，EPI 为产品 j 的行业弹性，EAI 为产品 j 的广告
②
在西方经济学中，低档品又叫“吉芬商品”。英国的罗伯特·吉芬（1837—1910）从统计中
发现，在爱
尔兰，马铃薯等销售量随价格的上涨而提高。这一现象称为“吉芬效应”。
弹性，EDI 为产品 j 的分销弹性，PIm 为产品 m 所有品牌的平均价格水平，AIm
为产品 M 所有品牌的广告支出总额，DIm 为产品 m 所有品牌的分销费用总额，
CPjm 为产品 j 和 m 的交叉价格弹性，CAjm 为产品 j 和 m
的交叉广告弹性，CDjm 为产品 j 和 m 的交叉分销弹性，m≠j，Pij 为企业 i 产品
j 的价格水平，Aij 为企业，的广告支出水平，Dij 为企业的分销费用水平，SPi
为市场对企业 i 产 品 j 的竞争价格敏感度，SAi 为市场对企业 i 产品 j
的竞争广告敏感度，SDi 为市场对企业 i 产品 j 的竞争分销敏感度。这样，企业
i 的销售量就是:
X j ’ aP jI
A jI
D jI
ￕ PIm Ajm
Im jmD Im jm
EPI
SP
EAI
SA
EDI ( CP
m
SD
CA CD )
Pij Ai
( n
ij Di
ij i
) ( .6 )1
￥ Pij
SP Ai
SA Di
ij
SD
ij i
i’1
等式（6.1）右边前三项将行业需求视为价格、广告、分销的函数，并假
定所有产品的市场营销变量都固定不变。紧接其后的三项，对随着相关产品
决策变量的改变而引起的行业需求的变化进行了调整。最后一项表明在已知 企业 i
产品 j 每种品牌的价格、广告和分销水平及其敏感性的前提下，企业 i 产品 j
品牌市场占有率的确定。
该模型的主要局限在于：这种反应函数需要大量的数据来进行估计，并
且还忽略了竞争反应的动态变化，从计算方面也难以进行评价。因此，尽管
该模型经常被市场营销管理文献引用，但其应用的广泛性却受到限制。
第三节 产品差异化
企业进行产品决策时必然会涉及到产品差异化。所谓产品差异化是指企
业以某种方式改变那些基本相同的产品，以使消费者相信这些产品存在差异
而产生不同的偏好。按照产业组织理论，产品差异是市场结构的一个主要要
素，企业控制市场的程度取决于它们使自己的产品差异化的成功程度。除了
完全竞争市场（产品同质）和寡头垄断市场（产品单一）以外，通常产品差
异是普遍存在的。企业对于那些与其他产品存在差异的产品拥有绝对的垄断
权，这种垄断权构筑了其他企业进入该市场或行业的壁垒，形成竞争优势。
同时，企业在形成产品实体的要素上或在提供产品过程中，造成足以区别于
其他同类产品以吸引购买者的特殊性，从而导致了消费者的偏好和忠诚。这
样，产品差异化不仅迫使外部进入者耗费巨资去征服现有客户的忠实性而由
此造成某种障碍，而且又在同一市场上使本企业与其他企业区别开来，以产
品差异为基础争夺市场竞争的有利地位。因此，产品差异化对于企业的营销
活动具有重要意义。
既然如此，企业在实行产品决策时就要制定产品差异化战略。在此之前，
还必须明确的是产品差异化的原因。
一、产品差异化的原因
从消费需求角度来看，产品差异包括消费者对类似产品的不同态度，因
而，产品差异的原因就包括了引起购买者决定购买某种产品而非另一种产品
的各种原因。具体地，产品差异的原因可以概括如下：
（1）质量或设计方面的原因；
（2）信息闭塞或不完整的原因。即消费者对所要购买的产品的基本性能
和质量不了解（例如，不是经常被购买的或设计复杂的耐用品）引起的差异；
（3）由销售者推销行为，特别是广告、促销和服务引起的牌号、商标或企业
名称的差异；
（4）同类企业地理位置的差异。
虽然产品差异的原因各种各样，但在不同行业中造成差异化的原因却有
所不同（见表 6.1）。例如，由于消费者信息闭塞，易受广告宣传的引诱，
所以，广告在产生产品差异方面扮演重要的角色，这尤其表现在肥皂、香烟
和酒等产品的差异上；而电气装
表 6.1 不同 行业 的产品 差异
行 业
人造丝、纱和纤维 罐头、水果、蔬菜 面粉、鲜肉
铜
水 泥
廉价自来水笔 肉类加工
钢 廉价男鞋
轮胎 优质男鞋 花卉销售
精炼石油产品 锡罐
打字机 农机用具和拖拉机 小汽车
香烟 酒
高价自来水笔
产 品 差 异 化
差 异 的 基 础 差异程度
微不足道
产品设计和广告 质量和广告
消费者服务 较小
广告
广告、产品设计和消费者服务 广告和渠道控制
消费者服务和广告 一般
广告、渠道控制和消费者服务 消费者服务和产品设计
产品设计、广告和消费者服务 渠道控制、产品设计和消费者服务
广告、产品设计、信誉、消费者 较大
服务和批发渠道 广告 广告和产品质量 产品设计和广告
消费来源： J.S.Bain,Industrial Organization,and.ed.(New
York:Wiley,1968)Tables
Ⅰ.Ⅱ.Ⅲ.and Ⅳ.PP.239-240.
置和汽车则主要是产品设计上的差异。同时，研究者还发现①，消费品行业比
生产品行业的产品差异程度要大，因为在后一行业里，消费者对所购产品的
质量及技术情况了解甚多，许多产品又是标准化的，因而，产品有形差异并
不多。显然，在农业、林业、水产业及矿业等行业中，产品差异显得微不足
道，而在批发、零售、服务业、建筑业、运输业中，产品差异却显得很大。
二、产品差异化战略
大体说来，企业可通过以下战略实现产品差异化。
1.R＆D 战略
企业为使自己的产品区别于同类企业的产品并建立竞争优势，就要大力
开展研究和开发工作，努力使产品在质量、式样、造型等方面发生改变，不
断推出新产品，满足顾客需要。
2.地理战略
企业产品的生产地和销售地的选择均以地理便利为基础，由此带来位置
和运输上的好处。这种地理差异对于企业节省成本、广榄顾客有着重要作用。
① GlenL. Urban，“A MathermaticaI Modeling Approachto ProductLine
Decisions”，Journal of Marketing
Research，Vol.6（February 1969），PP.40—47.
3.促销战略
产品差异对消费者的偏好具有特殊意义，尤其是对购买次数不多的商
品，许多消费者并不了解其性能、质量和款式，所以，企业应通过广告、销
售宣传、包装吸引力以及公关活动给消费者留下偏好和主观形象。
4.服务战略
在现代市场营销观念中，服务已成为产品的一个重要组成部分。企业可
通过训练有素的职员为消费者提供优质服务、缩短结帐过程等，满足消费者
的合理的差异需求。事实上，许多消费者不仅乐意接受优质服务，而且愿意
为产品中包含的信息和训练支付费用。
三、产品差异程度的测定
由于产品差异是一种主观概念，它存在于消费者的偏好，所以计量产品
差异是件困难的事情。即使如此，研究者们还是做了大量探索。许多人开始
用需求交叉弹性来计量产品差异程度，即在分析产品差异状况时，可以将同
一行业内不同企业产品的交叉弹性加以比较，高的需求交叉弹性表明低的产
品差异和高△的可替代性。假设 ηxy 为产品 X 关于 y 的需求交叉弹性，则
ηxy ’
△q x / △p
y 或η
dq x py
( .6 2)η xy ’ ﾷ
xq p y
dp y q x
式中，dqx/dpy。为产品工的需求量关于商品 y 的价格的导数。
考虑 ηxy >0 的情形。也就是说，在 X 与 y 是可替代的条件下， ηxy 越大，
则 X 与 y 可替代程度越高，产品差异化程度就越小；反之， ηxy 越小，则 X 与
y 的差异化程度也就越大。
企业通过需求交叉弹性比较所在行业内不同企业生产的同类产品的差异
程度，有利于它不断调整自己的差异化战略，在市场竞争中占据有利地位。
例如，一个企业从外表看来完全控制了某个市场，因为它是该市场上某种产
品的唯一供应者。但是，如果该企业的产品与有关部门的产品之间的交叉弹
性很大，且为正值，这样，即使从狭义上说它可能是一个垄断者，然而，由
于可替代品的出现和不断增加，如果它提高产品价格，那么一部分市场份额
就会被竞争对手抢去。
第四节 品牌决策
品牌决策包括：
（1）决定是否给企业的产品起名字，设计牌号，这叫做品牌化决策；
（2）决定用本企业（制造商）的牌号，还是用经销商的牌号，或一部分
产品用本企业的牌号，另一部分产品用经销商的牌号，这叫做品牌使用者决 策；
（3）决定品牌的质量水平，这叫做品牌质量决策；
（4）决定企业的所有各种产品使用一个或几个品牌，还是分别使用不同
的品牌，这叫做家族品牌决策。
一、品牌决策及有关术语
品牌决策是企业的整个产品管理的一个固有方面，企业给其产品起适当
的名字，正确设计品牌，向政府申请注册品牌，这些活动可以增加产品的价 值。①
1.品牌
品牌是指打算用来识别一个（或一群）卖主的商品或劳务的名称、术语、
记号、象征或设计，或其组合，并打算用来区别一个（或一群）卖主和竞争
者①。它包括品牌名称、商标、所有品牌名称和所有商标都是品牌或品牌的一
部分。
2.品牌名称
品牌名称是指品牌中可以用语言称呼的部分。例如，可口可乐、雪佛莱、
爱芳等，都是美国著名的品牌名称。
3.品牌标志
品牌标志是指品牌中可以被认出、但不能用言语称呼的部分，如符号（记
号）、设计、与众不同的颜色或印字。
4.商标 企业在政府有关主管部门注册登记以后，就享有使用某个品牌名称和品
牌标志的专用权，这个品牌名称和品牌标志受到法律保护，其他任何企业部
不得仿效使用。因此，商标实质上是一种法律名词，是指已获得专用权并受
法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。
5.品牌化
企业为其产品规定品牌名称、品牌标志，并向政府有关主管部门注册登
记的一切业务活动，叫做品牌化。
二、品牌化决策
如上所述，企业的市场营销人员首先要决定是否给其产品规定品牌名
称，这叫做品牌化决策。
世界各国的大多数产品都规定有品牌。品牌化虽然会使企业增加成本费
用，但也可以使卖主得到以下好处：
① J.S Bain，IndustriaI Organization，2nd ed（New York ：Wiley 1968）.
① Philip kotler and Gary Armstrong, PRINCIPLES OF MARKETING, Sixth Edition
(Englewood Cliffs, New
JERSEY: prentic E-HALL, Inc.，1994），P.284.
（1）规定品牌名称可以使卖主易于管理订货；
（2）注册商标可使企业的产品特色得到法律保护，防止别人模仿、抄袭；
（3）品牌化使卖主有可能吸引更多的品牌忠诚者；
（4）品牌化有助于企业细分市场；
（5）良好的品牌有助于树立良好的企业形象。
大多数购买青也需要品牌化，因为这是购买者获得商品信息的一个重要
来源，因此，品牌化可使购买者得到一些利益，诸如：（1）购买者通过品牌
可以了解各种产品的质量好坏；
（2）品牌化有助于购买者提高购物效率。例如，超级市场上的商品如果
都没有品牌，顾客就要逐个摸、嗅、尝；相反，如果有品牌，顾客只要购买
某种牌子的东西就行了。②
70 年代以来，西方国家的许多制造商对某些消费品和某些药品不规定品
牌名称和品牌标志，也不向政府注册登记，实行非品牌化。这种产品叫无品
牌产品。所谓无品牌产品是指在超级市场上出售的无品牌、包装简易且价格
便宜的普通产品。企业推出无品牌产品的主要目的是节省包装、广告等费用，
降低价格，扩大销售。一般来讲，未注册品使用质量较低的原料，而且其包
装、广告、标贴的费用都较低。
三、品牌使用者决策
制造商决定给其产品规定了品牌之后，下一步还要做品牌使用者决策。
在这方面，制造商有三种可供选择的决策，即：
（1）制造商可以决定使用自己的品牌，这种品牌叫做制造商品牌、生产
者品牌、全国性品牌；
（2）制造商还可以决定将其产品大批量地卖给中间商，中间商再用自己
的品牌将货物转卖出去，这种品牌叫做中间商品牌、私人品牌；
（3）制造商还可以决定有些产品用自己的品牌，有些产品用中间商品 牌。
制造商品牌一向是工商业舞台的主角。大多数制造商都创立自己的品
牌。此外，还有些享有盛誉的制造商将其著名商标租借给别人使用，收取一
定的特许使用费（因为注册商标也是一种工业产权）。例如，美国清教徒时
装公司在 70 年代初生产 40 多种低价服装，但其销售不畅。后来，这家公司
决定其生产的牛仔裤类使用卡尔温·克雷因设计师的商标，按其销售额付给
卡尔温·克雷因 15％的特许使用费。结果，其销售迅速上升，牛仔裤类的税
前利润率高达 13％。①
目前，中间商品牌已经变成品牌竞争的一个重要因素。中间商使用自己
的私人品牌，会带来一些问题，诸如：（1）中间商必须花很多钱作广告，大
肆宣传其品牌；（2）中间商必须大批量订货，因而须将大量资金占压在商品
库存上，并且须承担一些风险。
但是，中间商使用自己的品牌又可带来种种利益，诸如：（1）可以更好
地控制价格，并且可以在某种程度上控制供应商（因为中间商可以用更换供
② Peter D. Bennelt, Dictionarv f Marfketing Terms （Chica
Ro，AMA，1988）PP.l8—19.
① willam J. Stanton，Michael J. Etzel，and Bruc EJ. walker，FUNDAMENTAls
OFMARKETING，Tenth Edition
（New York：Mc GraW 一 Hill. Inc，1994),PP.262—263.
应商来威胁制造商）；（2）进货成本较低，因而销售价格较低，竞争力较强，
可以得到较高利润。因此，越来越多的中间商特别是大批发商、大零售商都
使用自己的品牌。
在现代市场经济条件下，制造商品牌和中间商品牌之间经常展开激烈竞
争，这就是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商有许多优势，诸如：（1）
零售商业的营业面积有限，因此，许多制造商特别是新制造商和小制造商难
以用其品牌打入零售市场；（2）虽然消费者都知道，以私人品牌出售的商品
通常都是大制造商的产品，但是，由于中间商特别注意保持其私人品牌的质
量，仍能赢得消费者的信任；（3）中间商品牌的价格通常定得比制造商品牌
低，因此，能迎合许多计较价格高低的顾客，特别是在通货膨胀时期；（4）
大零售商把自己的品牌陈列在商店醒目的地方，而且妥善储备。由于这些原
因，制造商品牌的昔日那种优势正在削弱。有些市场营销评论家预言：中间
商品牌终必击败所有制造商品牌。
四、品牌质量管理与决策
制造商作品牌决策时，还必须决定其品牌的质量水平，以保持其品牌在
目标市场上的地位。所谓品牌质量，是指反映产品耐用性、可靠性、精确性
等价值属性的一个综合尺度。
制造商首先要决定其品牌的最初质量水平——低质量、一般质量、高质
量、优质量。一般来讲，企业的赢利能力、投资收益率会随着品牌质量的提
高而提高，但是不会直线上升。优质产品只会使投资收益率少量提高，而低
质量品牌却会使企业投资收益率大大降低。因此，企业应当提供高质量品牌。
但是，如果所有的竞争者都提供高质量品牌，这种战略就难以奏效。
其次，制造商决定其品牌的最初质量水平（假设是高质量）以后，随着
时间的推移，还要决定如何管理其品牌质量。在这个方面，企业有三种可供
选择的决策，即，
（1）提高品牌质量，以提高收益和市场占有率；
（2）保持产品质量；
（3）逐步降低产品质量。
近年来，美国、日本、德国等国的企业，为了提高其产品的竞争能力，
特别注意加强产品的质量管理。①在这种情况下，质量管理不再是生产组合的
一部分，而是市场营销组合的一个组成部分。据国外学者统计，全世界每年
因质量问题所造成的各种损失之和约占社会总收入的 1/5-1/4。中国关于这
方面的统计尚不完善。仅据 1990 年对部分省、市 108 家企业的调查结果看，
其废次品损失（包括直接生产成本及次品降等降价损失等）约占总产值的 1.5
％。按这个比率测算，全国工业企业的质量损失就达数千亿元。①这里的质量
损失，是指质量从产生、形成到实现的全过程中，由于不符合规定要求，对
生产者、消费者及社会所造成的全部损失之和。质量损失函数如图 6.2 所示。
① John A. Quelch.“How to Builda Product Licensing
Program，”HARVARDBUSINESS REVIEW，May-June
1985，PP.186.
① ANSI/ASQC，“Quality Systemx Terminogy ，American National Standsrd，A3-
1987，”in Marketing and Quality
（Milknankee：AmericansOcietyforQualityContrOl.1989)P.2.
图 6.2 损失函数曲线图
假定 X 为质量特性值；P（X）为生产者损失函数；C（X）为消费者损失
和社会损失函数；L（X）为质量损失函数，则
L（X）＝P（X）十 C（X） （6.3）
在特性值 X=m 处，L（X）取得极小值。根据质量损失函数曲线在 m 点有二阶
导数，并进行泰勒展开式，有
L( x) = L[M + (X - m)]
= L( m) +
L (m)ﾢ
1!
(X - M) +
L ﾢﾢ (m)
2!
(X - m) 2
m 是 L(X)的极值点，L’(m)=0，有
L ﾢﾢ(m)
L( X) − L(m) ’
2!
(X − m)2
式中， L ﾢﾢ( m) 是不依赖于 X 的常数，令其为 k，同时，在损失为最小的情况
2!
下，令 L(m)=0，从而得近似式：
L(X)=k(X-M)2 （6.4）
常数 K 由产品的“功能界限”确定。功能界限通常表示为 m 士 a，a 为功
能界限偏差。如果产品丧失功能时，消费者损失和社会损失为 D 元，根据等
式（6.4）有
D=K[（m 士 a）-m]2
K=D/a2
所以有
D 2 6 5
L( X) ’
a2 (X − m) ( . )
假定制造同一产品质量特征值的允许误差为β，且当 X<m-β或 X>m+β时
作为不合格品处理，生产者损失为 A 元，根据等式（6.4）有
A
L( X) ’
β 2
( X − m) 2
( .6 )6
要使 P（X）与 C（X）保持平衡，根据等式（6.5）、（6.6）有
D
a2
因此，β ’
A
’
β 2
A
·a 即为使质量损失最小时所需控制的最佳允许误差。这是生
D
产者探求最小质量损失的基本途径。
五、家族品牌决策
企业如果决定其大部或全部产品都使用自己的品牌名称，还要决定其产
品分别使用不同的品牌名称，还是统一使用一个或几个品牌名称。这就是说，
在这个问题上也有若干不同的可供选择的决策。这种家族品牌决策，至少有
以下四种。
1.个别品牌名称
即企业决定其各种不同的产品分别使用不同的品牌名称。企业采取个别
品牌名称决策的主要好处是：企业的整个声誉不致受其某种商品的声誉的影
响，例如，如果某企业的某种产品失败了，不致给这家企业的脸上抹黑（因
为这种产品用自己的品牌名称）；某企业原来一向生产某种高档产品，后来
推出较低档的产品，如果这种新产品使用自己的品牌名称，这样也不会影响
这家企业的名牌产品的声誉。
2.统一品牌名称
即企业决定其所有的产品都统一使用一个品牌名称。例如，美国通用电
器公司的所有产品都统一使用“GE”这个品牌名称。企业采取统一品牌名称
决策的主要好处是：企业宣传介绍新产品的费用开支较低；如果企业的名声
好，其产品必然畅销。
3.各大类产品单独使用不同的品牌名称
西尔斯·罗巴克公司就曾采取这种决策，它所经营的器具类产品、妇女
服装类产品、主要家庭设备类产品分别使用不同的品牌名称。这主要是因为：
（1）企业生产或销售许多不同类型的产品，如果都统一使用一个品牌名称，
这些不同类型的产品就容易互相混淆。例如，美国斯维夫特公司同时生产火
腿和化肥，这是两种截然不同的产品，需要使用不同的品牌名称，以免互相
混淆。（2）有些企业虽然生产或销售同一类型的产品，但是，为了区别不同
质量水平的产品，往往也分别使用不同的品牌名称。例如，美国大西洋和太
平洋茶叶公司所经营的各种食品，一等品的品牌名称为“安·帕格（Ailn
Page）”，二等品的品牌名称为“苏坦娜（Sultana）”，三等品的品牌名称
为“伊欧娜（Iona）”。
4.企业名称与个别品牌名称并用
即企业决定其各种不同的产品分别使用不同的品牌名称，而且各种产品
的品牌名称前面还冠以企业名称。例如，美国凯洛格公司就采取这种决策，
推出“凯洛格米饼”、“凯洛格葡萄干”。企业采取这种决策的主要好处是：
在各种不同新产品的品牌名称前冠以企业名称，可以使新产品合法化，能够
享受企业的信誉，而各种不同的新产品分别使用不同的品牌名称，又可以使
各种不同的新产品各有不同的特色。
六、品牌扩展决策
品牌扩展决策是指企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新
产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等。例如，美国桂格麦片公司成
功地推出桂格超脆麦片之后，又利用这个品牌及其图样特征，推出雪糕、运
动衫等新产品，显然，如果不利用桂格超脆麦片这个成功的品牌名称，这些
新产品就不能很快地打入市场。制造商采取这种决策，可以节省宣传介绍新
产品的费用，使新产品能迅速地、顺利地打入市场。
此外，还有一种品牌扩展，即制造商在其耐用品类的低档中增加一种式
样过于简单的产品，以宣传其品牌中各种产品的基价很低。例如，西尔斯·罗
巴克公司可以大肆宣传其经营的各种空调器最低价格仅 120 美元；通用汽车
公司也可以大肆宣传其新雪佛莱汽车售价仅 3400 美元。这些公司可以利用这
些“促销品”来招徕顾客，吸引顾客前来购买式样较好的高档产品。
七、多品牌决策
所谓多品牌决策，是指企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品
牌。这种决策是宝洁公司首创的。在第二次世界大战以前，该公司的潮水牌
洗涤剂畅销；1950 年公司又推出快乐牌洗涤剂。快乐牌虽然抢了潮水牌的一
些生意，但是两种品牌的销售总额却大于只经营潮水一个品牌的销售额。现
在，宝洁公司生产 8 种不同品牌的洗涤剂。由于宝洁公司这种决策很成功，
因此许多制造商步宝洁的后尘，也采取多品牌决策。②
制造商采取多品牌决策的主要原因是：
（1）多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，
而竞争者所占用的货架面积当然会相应减小；
（2）多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率。这是因为：一
贯忠诚于某一品牌而不考虑其他品牌的消费者是很少的，大多数消费者都是
品牌转换者。发展多种不同的品牌，才能赢得这些品牌转换者；
（3）发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之
间开展竞争，提高效率；
（4）发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分，占领更
大的市场。
在决定是否引进其他品牌时，制造商必须考虑下列问题：是否能为该品
牌建立独特的历史；该独特历史是否可信；该新品牌会夺走本企业其他品牌
及竞争者多少销售量；产品开发与促销费用能否从新品牌的销售额中收回 来。
需要特别注意的是，在推出多种品牌时，可能每种品牌都只有很小的市
场占有率，而没有一个特别获利的。这样，企业的资源就会浪费于许多片面
成功的品牌，而不是集中精力用于少数品牌。在这种情况下，企业必须放弃
较弱的品牌，并严格选择可资推出的新品牌。一个企业的品牌应该能击败竞
争者的品牌，而不是自己人互相竞争。
八、品牌重新定位决策
某一个品牌在市场上的最初定位即使很好，随着时间推移也必须重新定
位。这主要是因为以下情况发生了变化：
（1）竞争者推出一个品牌，把它定位于本企业的品牌旁边，侵占了本企
业的品牌的一部分市场定位，使本企业的品牌的市场占有卒下降，这种情况
要求企业进行品牌重新定位；
（2）有些消费者的偏好发生了变化，他们原来喜欢本企业的品牌，现在
喜欢其他企业的品牌，因而市场对本企业的品牌的需求减少，这种市场情况
变化也要求企业进行品牌重新定位。
企业如何作品牌重新定位决策呢？试以美国汉姆啤酒为例，用图 6.3 说
明之。
假设汉姆公司通过市场营销研究，了解到广大消费者所关心的主要是啤
酒的这两种属性：颜色的浓淡；味道的苦与不苦。
图 6.3 感觉与偏好在啤酒市场上的分布
图 6.3 中圆圈代表各个偏好群或消费者偏好在市场上的定位；较大的圆
圈代表更强烈的偏好；小圆点代表各个企业的各种品牌在市场上的定位（也
就是各个企业推出的各种不同的品牌）。
② 《上海质量》1991 年第 2 期。
上述信息表明，汉姆公司没有适应任何市场部分的偏好（即不能满足任
何市场部分的需要）。要解决这一问题，汉姆公司必须识别最好的偏好群，
把自己的品牌的位置定在那里。从图 6.3 可以看出：（1）汉姆公司不宜把自
己的品牌定位于偏好群 1；（2）汉姆公司把自己的品牌定位于偏好群 2，这
样选择较好，因为这个偏好群较大，而且只有一个竞争者（米勒）；（3）虽
然偏好群 9 较小，但是汉姆公司也有可能把自己的品牌定位在那里；（4）汉
姆公司还可以考虑进行远距离重新定位，把自己的品牌定位于偏好群 3、5、
8，或者定位于偏好群 4、6。
汉姆公司在识别最好的偏好群，作品牌重新定位决策时，要全面考虑两
方面的因素：一方面，要全面考虑把自己的品牌从一个市场部分转移到另一
个市场部分的成本费用。一般来讲，重新定位距离越远，其成本费用就越高。
汉姆公司把其品牌定位于偏好群 8 所花的钱比定位于偏好群 2 多。另一方面，
还要考虑把自己的品牌定在新的位置上所得收入多少。而收入多少又取决
于：（1）这个市场部分或偏好群有多少消费者；（2）其平均购买率大小；
（3）这个市场部分或偏好群有多少竞争对手；（4）自己品牌在这个市场部
分的销售价格定得多高。企业必须权衡多种重新定位的收入和费用，然后决
定如何作品牌重新定位决策。
第五节 产品生命周期
一、产品生命周期理论
产品在市场上的销售情况及获利能力随着时间的推移而变化。这种变化
的规律正橡人和其他生物的生命一样，从诞生、成长到成熟，最终将走向衰
亡。这个过程在市场营销学中指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为
止所经历的全部时间。
换言之，产品生命周期指的是产品的市场寿命，而不是使用寿命。产品
只有经过研究开发、试销、然后进入市场，它的市场生命周期才算开始。产
品退出市场，标志着生命周期的结束。产品的生命周期一般可分为四个阶段，
即：介绍期（或引入期）、成长期、成熟期和衰退期。在整个生命周期中，
销售额及利润额的变化表现为类似 S 形的曲线，如图 6，4 所示。
当新产品投入市场，进入介绍期，顾客对产品还不了解，只
图 6.4 产品生命周期的四个阶段有少数追求新奇的顾客可能购买，销售量
很低。为了扩展销路，需要大量的促销费用，对产品进行宣传。在这一阶段，
由于技术方面的原因，产品不能大批量生产，因而成本高，销售额增长缓慢，
企业不但得不到利润，反而可能亏损。当产品在介绍期的销售取得成功以后，
便进入成长期，这时顾客对产品已经熟悉，大量的新顾客开始购买，市场逐
步扩大。产品已具备大批量生产的条件，生产成本相对降低，企业的销售额
迅速上升，利润也迅速增长。在这一阶段，竞争者看到有利可图，将纷纷进
入市场参与竞争，使同类产品供给量增加，价格随之下降，企业利润增长速
度逐步减慢，最后达到生命周期利润的最高点。经过成长期以后，市场需求
趋向饱和，潜在的顾客已经很少，销售额增长缓慢直至转而下降。在这一阶
段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业利润下降。随着科
学技术的发展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改变，
转向其它产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降，形成图 6.4 末
段的曲线。
产品生命周期各阶段的划分是相对的。一般来说，各阶段的分界根据是
产品的销售量和利润额的变化情况。在介绍期，产品销售量增长缓慢，利润
增长也比较缓慢，一般利润为负。一旦销售量开始迅速增长，利润由负变正，
则说明介绍期已经结束，进入成长期。当销售量的增长减慢，利润增长值接
近于零时，说明已进入成熟期。在成熟期，产品的销售量从缓慢增加到缓慢
递减，同时利润额开始下滑。当销售量加速递减，利润也比较快地下降时，
说明产品已进入了市场衰退期。
实际上，各种产品生命周期的曲线形状是有差异的。有的产品一进入市
场就快速成长，迅速跳过介绍期。有的产品则可能越过成长期而直接进入成
熟期。还有的产品可能经历了成熟期以后，进入了第二个快速成长期。美国
市场营销学者威廉·柯克斯（WilliarnE.Cox，Jr.）研究了 754 种医药产品
后，发现了 6 种不同型式的产品生命周期曲线。其中最典型的有图 6.5 所示
的循环一再循环型。这种型式是由于企业采取各种不同的市场营销策略，使
产品生命周期出现了再循环现象。图 6.6 是另一种比较特殊的产品生命周期
曲线，称为“扇形”产品生命周期。它表示一种产品由于发现了新的产品特
性，找到了新的用途，或者发现了新的市场，从而使产品生命周期不断延长。
图 6.5 产品生命周期：循环—再循环型产品生命周期和产品定义的范围有
直接关系。产品定义范围不同，所表现出来的生命周期曲线形状就不同。根
据定义范围的图 6.6 产品生命周期：扇型曲线大小，可分为种类、型式和
品牌三种。产品种类是指具有相同功能及用途的所有产品。产品型式是指同
一种类产品中，辅助功能、用途或实体销售有差别的不同产品。而产品品牌
则是指企业生产与销售的特定产品。如北京牌彩色电视机，电视机表示产品
种类；彩色电视机是电视机的一种型式，即产品型式；北京牌彩色电视机则
专指彩色电视机中的一种特定产品，一种产品品牌。产品种类的生命周期要
比产品型式、产品品牌长，有些产品种类生命周期中的成熟期可能无限延续。
产品型式一般表现出上述比较典型的生命周期过程，即从介绍期开始，经过
成长期、成熟期，最后走向衰落期。至于品牌产品的生命周期，一般是不规
则的，它受到市场环境及企业市场营销策略、品牌知名度等影响。品牌知名
度高的，其生命周期就长，反之亦然。
二、时髦品和流行品的生命周期
时髦品和流行品是两类比较特殊的产品，它们的生命周期不同于一般的
产品。时髦品在某一段时间内非常风行，可以迅速打入市场，被追求时髦的
消费者所采用，销售量很快达到高峰，然后又迅速衰退，生命周期相当的短 促。
流行品是指那些成长缓慢，在某一段时间内为众多的顾客所接受并使
用，然后再缓慢衰退的产品。流行品的生命周期与正常的生命周期类似，都
要经历产品生命周期的几个阶段。对于流行品，消费者的购买动机一般是追
求一致性，一旦消费者对流行品特性的追求心理消失，或者开始追求这种流
行品所不具备的特性，该流行品的生命周期就将完结。①
三、国际贸易中的产品生命周期
市场地域不同，产品生命周期的表现也不同。产品在一个地区的市场上
可能表现出饱和或衰落的迹象，但若扩大到一个国家来考察，同样的产品可
能会表现出迅速成长的现象。产品进入国际市场便呈现所谓国际贸易生命周
期。国际贸易产品生命周期主要是由各国经济和科学技术水平的差别所引起
的。这种周期现象也分为四个阶段，但其内容与前述产品生命周期各阶段的
内容有所不同，它强调的是最初出口国的这种产品在市场上的生命周期。
第一阶段为出口垄断时期。在这一阶段，出口国在该产品的技术方面处
于领先地位，使产品的生产技术成为市场构成要素的主要方面，出口国以这
个优势维持垄断地位。
第二阶段为其他国家开始生产这种新产品。产品在国际市场打开销路，
是其他国家开始生产这种新产品的前提条件。经济技术实力较强的进口国吸
收新产品生产技术的能力也比较强，于是在国内生产这种产品抵制进口，由
此进入了产品国际贸易生命周期的第二个阶段。
① Philip Kotler, MARTING MAGEMENT:ANALYSI5，PLANNING，IMPLEMENTATION，AND
CONTROL，Sevcnth Edition(New Jersey ：Prentke—HALL，Inc.，1991），P.447.
① william E. Cox，Jr，“PtodUct Life Cyclesas Marketing Models ，”JOURNALOF
BUslNESS，OctOber 1967，
PP.375—84.
第三阶段为最初出口国以外的其他国家参与竞争的时期。随着其他国家
生产技术的提高以及生产规模的扩大，该产品生产成本降低，在国际市场上
开始与最初出口国开展竞争，并试图在国际市场上挤掉最初出口国的产品。
在最初出口国国内，由于各种贸易壁垒的保护作用，其他国家的产品还很难
打进去。
第四阶段为其他国家的产品打入最初出口国，使得最初出口国的产品在
国内市场开始趋向衰退。其他国家技术的成熟，加上其自身劳动力价格低廉
的优势，使得这些国家生产的产品在最初出口国也具有竞争能力。最初出口
国的产品失去竞争优势，逐步退出市场。至此，最初出口国这种产品的生命
周期宣告结束。在最初出口国，这种产品的生命周期结束，而在其他国家可
能还处于其生命周期的第二或第三阶段上。
四、产品生命周期理论与企业市场营销战略
对于产品生命周期概念的理解及其阶段的划分，对企业的市场营销具有
重要意义。
产品生命周期理论反映产品从投入市场到退出市场的全部过程，以及在
这一过程中各阶段的特点。企业决策者应在其产品生命周期的不同阶段采用
不同的市场营销战略，开发新的市场，制定新的竞争对策，以保证产品在整
个生命周期中盈利最大。
产品生命周期理论说明，不会有一种产品经久不衰，永远获利。必须经
常对企业各类产品的市场状况进行分析，淘汰老产品，开发新产品，使企业
的产品组合处于最优状态。当一种产品进入衰退期时，必须保证有其他产品
处于介绍期、成长期或成熟期，不至于因老产品的淘汰而引起企业利润下降
（图 6.7）。
制定营销战略时，要认真分析产品所处的生命周期阶段。影响产品生命
周期的因素很多，有市场因素，也有非市场因素。断言产品所处的阶段必须
慎重从事。只有确认产品已到了衰退期，才能采取淘汰战略。如果对于产品
生命周期的阶段判断失误，将会错误地扼杀产品的生命，失去为企业创造利
润的机会。
对老产品生命的强化和新产品的开发一样重要。应注意采取适当的方式
强化老产品的生命，使老产品能够更多地为企业做贡献。通常开发新的产品
的费用比强化老产品所需要的花费大得多。
图 6.7 老产品的淘汰与新产品的推出
五、产品生命周期战略
1.介绍期营销战略
介绍期开始于新产品首次在市场上普遍销售之时。新产品进入介绍期以
前，需要经历开发、研制、试销等过程。
进入介绍期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用高，制造成本高，
销售利润常常很低甚至为负值。在这一阶段，促销费用很高，支付费用的目
的是要建立完善的销售渠道。促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者 试用。
处于介绍期的产品，一般只有少数企业、甚至独家企业生产的式样。因
为产量和技术方面的问题，使得产品成本高，售价也高。企业必须把销售力
量直接投向最有可能的购买者，尽量缩短介绍期的时间。介绍期产品的营销
战略，一般有以下四种：
（1）快速掠取战略。这种战略采用高价格、高促销费用，以求迅速扩大
销售量，取得较高的市场占有率。采取这种战略必须有一定的市场环境，如
大多数潜在消费者还不了解这种新产品，已经了解这种新产品的人急于求
购，并且愿意按价购买；企业面临潜在竞争者的威胁，应该迅速使消费者建
立对自己产品的偏好。以 1945 年美国雷诺公司经营圆珠笔为例，当时临近战
后第一个圣诞节，许多人希望能买到一种新颖别致的商品作为圣诞礼物。雷
诺公司看准了这一时机，不惜重金从阿根廷引进了当时美国还没有的圆珠笔
生产技术，并在很短的时间内生产出产品。在制定价格时，他们进行了认真
的研究分析，考虑到这种产品在美国首次出现，无竞争对手，战后市场物资
供应缺乏，购买者求新好奇，追求礼物新颖等因素，决定采取快速掠取战略，
以远高于成本的价格每支 10 美元卖给零售商。当时每支笔的生产成本仅为
0.50 美元。零售商以每支 20 美元的价格出售，产品在美国风靡一时，雷诺
公司获得了巨额利润。由于圆珠笔的生产技术比较简单，所以很快招来了大
量的竞争者，产品价格迅速下降，零售价降为每支 0.70 美元，生产成本降为 每支
0.10 美元。
（2）缓慢掠取战略。以高价格、低促销费用的形式进行经营，以求得到
更多的利润。这种战略可以在市场面比较小，市场上大多数的消费者已熟悉
该新产品，购买者愿意出高价，潜在竞争威胁不大的市场环境下使用。
（3）快速渗透战略。实行低价格、高促销费用的战略，迅速打入市场，
取得尽可能高的市场占有率。在市场容量很大，消费者对这种产品不熟悉，
但对价格非常敏感、潜在竞争激烈、企业随着生产规模的扩大可以降低单位
生产成本的情况下适合采用这种战略。
（4）缓慢渗透战略。这种战略是以低价格、低促销费用来推出新产品。
这种战略适用于市场容量很大、消费者熟悉这种产品但对价格反应敏感，并
且存在潜在竞争者的市场环境。
2.成长期营销战略
新产品经过市场介绍期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯业已
形成，销售量迅速增长，这种新产品就进入了成长期。
进入成长期以后，老顾客重复购买，并且带来了新的顾客，销 售量激增，
企业利润迅速增长，在这一阶段利润达到最大。随着销售量的增大，企业生
产规模也逐步扩大，产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争。随着竞争
的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，销售渠道增加。企业
为维持市场的继续成长，需要保持或稍微增加促销费用，但由于销量增加，
平均促销费用有所下降。
针对成长期的特点，企业为维持其市场增长率，使获取最大利润的时间
得以延长，可以采取下面几种战略：
（1）改善产品品质。如增加新的功能，改变产品款式等。对产品进行改
进，可以提高产品的竞争能力，满足顾客更广泛的需求，吸引更多的顾客。
（2）寻找新的细分市场。通过市场细分，找到新的尚未满足的细分市场，
根据其需要组织生产，迅速进入这一新的市场。
（3）改变广告宣传的重点。把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品
形象上来，树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客，使产品形象深入顾客 心中。
（4）在适当的时机，可以采取降价战略，以激发那些对价格比较敏感的
消费者产生购买动机和采取购买行动。
3.成熟期营销战略
产品经过成长期的一段时间以后，销售量的增长会缓慢下来，利润开始
缓慢下降，这表明产品已开始走向成熟期。
进入成熟期以后，产品的销售量增长缓慢，逐步达到最高峰，然后缓慢
下降；该产品的销售利润也从成长期的最高点开始下降；市场竞争非常激烈，
各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。菲利普·科特勒根据成熟期产品
销售量的变化情况，把成熟期分为三个阶段。第一阶段称为成熟中的成长，
在这一阶段销售增长率开始下降。尽管有新的顾客进入市场，但销售渠道已
达到饱和。第二阶段称为成熟中的稳定，这一阶段，市场已经饱和，大多数
潜在的消费者已经试用过这种产品，未来的购买只受重复需求和人口增长的
影响，第三阶段被称为成熟中的衰退，这一阶段由于消费者转向购买其它产
品或代用品，使销售量开始下降。
对成熟期的产品，只能采取主动出击的战略，使成熟期延长，或使产品
生命周期出现再循环。为此，可以采取以下三种战略：（1）市场改良。这种
战略不是要改变产品本身，而是发现产品的新用途或改变推销方式等，以使
产品销售量得以扩大。采取这种战略可从以下三个方面考虑：第一，寻求新
的细分市场，把产品引入尚未使用过这种产品的市场，重点是要发现产品的
新用途，将其应用于其他领域，以使产品的成长期延长。第二，寻求能够刺
激消费者增加产品使用率的方法。第三，市场重新定位，寻找有潜在需求的
新顾客。（2）产品改良。这种战略是以产品自身的改变来满足顾客的不同需
要，吸引有不同需求的顾客。从产品定义所包含的内容出发，可以在如下方
面对产品进行改良：第一，提高产品的质量。如果顾客对产品质量的改进持
信任态度，且有足够多的顾客对质量改进的产品反映强烈，就可以对产品质
量进行改良，如提高其寿命、可靠性等。第二，扩大产品的使用功能，提高
产品使用的安全性、方便性，也是产品改良的重要内容。这种改变，有利于
吸引追求安全方便的那些顾客。如录音机改为收录两用机等。
随着社会的发展，人们对美的追求越来越强烈，所以改变产品款式、增
强美感对提高产品的竞争能力所起的作用越来越大。认真研究顾客对产品款
式的偏好，改变产品款式，是产品改良战略中常用的方法。
服务是产品的主要组成部分之一，所以提供新的服务也是产品改良战略
的重要内容。适当增加服务内容对提高产品的竞争能力、扩大产品销售具有
促进作用。
（3）市场营销组合改良。这种战略是通过改变市场营销组合因素来延长
产品的市场成长和成熟期。在这一战略中，最常用的是通过降低价格来吸引
顾客，提高竞争能力。在其它条件类似的情况下，提高促销水平，有效地利
用广告等宣传工具，也是促销的有效方法。
4.衰退期营销战略
在成熟期，产品的销售量从缓慢增加直到缓慢下降，如果销售量的下降
速度开始加剧，利润水平很低，在一般情况下，就可以认为这种产品已进入
市场生命周期的衰退期。
衰退期的主要特点是：产品销售量急剧下降；企业从这种产品中获得的
利润很低甚至为零；大量的竞争者退出市场；消费者的消费习惯已发生转变
等。面对处于衰退期的产品，企业需要进行认真的研究分析，决定采取什么
战略、在什么时间退出市场。通常有以下几种战略可供选择：
（1）继续战略。继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场、使用相
同的销售渠道、定价及促销方式，直到这种产品完全退出市场为止。
（2）集中战略。把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和销售渠道
上，从中获取利润。这样有利于缩短产品退出市场的时间，同时又能为企业
创造更多的利润。
（3）收缩战略。大幅度降低促销水平，尽量减少销售和推销费用，以增
加目前的利润。这样可能导致产品在市场上的衰退加速，但又能从忠实于这
种产品的顾客中得到利润。
（4）放弃战略。对于衰退比较迅速的产品，应该当机立断，放弃经营。
可以采取完全放弃的形式，如把产品全完转移出去或立即停止生产；也可采
取逐步放弃的方式，使其所占用的资源逐步转向其他的产品。
第七章 新产品开发决策与模型
新产品开发是满足新的需求、改善消费结构、提高人民生活素质的物质
基础，也是企业具有活力和竞争力的表现。它实质上是企业适应外部环境的
变化，适时地、经常地研制、推出新产品，更新老产品的管理过程。新产品
开发既会给企业的市场营销带来机会，也会给企业的经营带来风险。因此，
本章除了阐述新产品开发的程序之外，还将就新产品开发中的风险与决策，
层次分析法在新产品开发中的应用等问题进行考察。
第一节 新产品开发的风险与风险决策
风险一般指某项行动未来多种结果的不确定性。在多种不同的结果中存
在有成功的可能和失败的危险。企业在新产品开发过程中所采取的某项战略
或战术，既可能给企业带来繁荣和景气，也可能给企业带来损失和危害。但
最终结果如何是不确定的，这种不确定性就是新产品开发的风险。据调查，
在美国，1991 年新产品开发失败率竟高达 86％。①
一、新产品开发风险的客观性
新产品开发与风险在客观上是有相关条件的。企业在开发某种新产品之
前，必须根据市场需求及外部环境进行估计和预测。而预测既有准确的，也
有不准确或失误的。失误的预测就孕育着新产品开发的风险。这种失误的客
观原因又是多方面的。首先，预测和决策的未来是不断变化的，不确定的，
而且是不以人们的意志为转移的动态客观世界。其次，世界是一个普遍联系
的统一体，企业的市场营销活动也是在整个社会环境中进行的，企业的任何
一项经济活动，不仅与整个社会环境相联系，而且其存在和发展还要受社会
环境的影响和约束，而外部环境又是企业不可控制和不断变化的。此外，企
业为了生存发展和经济效益的不断提高，其市场营销活动必须适应外部环境
的发展变化。外部环境的不断变化，必然给企业的新产品开发带来许多不稳
定因素。所以，新产品开发与风险是有相关条件的。
随着生产的日益社会化，企业新产品开发的风险越来越不可避免。社会
化大生产的复杂性、多样性、多变性，使企业生产和营销活动失误的可能性
增大，无把握性成为现代市场经济的一大特点。尽管在社会主义市场经济条
件下，周期性经济危机所导致的资本主义经营风险消失了，但那种以追求利
润为目的，不惜损害消费者利益的下正当行为还时有出现，使企业增加了不
可控制因素，进而使新产品开发带有风险性成为不可避免。
社会主义市场经济体制的建立和发展，必然使新产品开发带有风险性。
价值规律、供求规律调节作用的增强，将使产品开发周期缩短，产品销售的
波动幅度增大。另外，随着分配制度、用工制度、价格体系改革的深化，股
份制企业的兴起，现代企业制度的建立，使企业无法排除一般固有的私人劳
动与社会劳动，具体劳动与抽象劳动，使用价值和价值三大矛盾。这些矛盾
的出现，必然给生产者带来一种无法摆脱的压力，同时也增大了新产品开发
的风险性。
我国企业管理水平还较落后，专业技术人员缺乏，作为重要资源的市场
信息没有充分重视，信息渠道不畅通，信息反馈不及时、不准确，致使企业
新产品开发决策出现失误或坐失良机，从而增加了新产品开发的风险。
二、新产品开发中的风险测量
既然在新产品开发过程中的风险不可避免，那么，在制定新产品开发决
策时就不能不对风险进行测量。所谓决策是指为实现某个目标，在一组客观
状态下，从几个行动方案中选择最优方案的过程。在新产品开发过程中，也
① E. Jerome Mc Carthy ，Stanley J. ShapirO，and william D. Perreault
，Jr.， BASIC MARKETING，Sixth Canadian
Ediion（Homewood: Richard D. lrwin，lnc.， 1992）,PP.266—269.
有一个开发何种项目最好的方案选择问题。测量行动方案风险的指标有多
种，用“熵”来测量就是其中之一。熵是热力学的概念，后又引人到信息论
中，它表示事物的不稳定程度。表 7.1 中所示的决策中各行动方案的熵的计
算公式为
nn p
H Ai( ) ’ −
￥ Pij
j’1
lg Pij
’ − lg
ￕ Pij
ij
j’1
( .7 )1
式中，Ai 为第 i 个行动方案；H（Ai）为弟 i 个行动方案的熵；Pij 为第 i 个
行动方案对应第 J 个客观状态出现的概率。
表 7.1 各种可供选择的行动方案
对式（7.1）分析，可得如下启示：
（1）若有 AR 和 Ar 两个方案，则对应的状态概率满足等式
pn n p
ￕ PRj
’ ￕ Prj
j’ 1
Rj rj
j’1
(7.2)
即 H=(AR)=H(Ar) (7.3)
也就是说，方案 AR 与 Ar 所冒的风险相同。其实不然，如表 7.2 所示，
A1、A2 与 A3 三个新产品开发方案的熵相同,然而从直观上看出三个方案的风
险有着明显的不同。
表 7.2 各 种行 动方案 的熵
收益及 客观 状态概率 状态 可供选
客 观 状 态
θ1 θ2
期望值
E(Ai)
(元)
熵
H(Ai)
择的行动方案 概率 收益(元) 概率 收益(元)
A1 0.2 800 0.8 200 0 0.217
A2 0.2 350 0.8 70 126 0.217
A3 0.8 100 0.2 100 100 0.217
（2）若 AR 的收益为 aR1=aR2=⋯⋯＝aRN，则表明无论出现何种客观状态， AR
所获得的收益均相同，因此 AR 的风险应为 0。然而，H(AR)却不一定为 0， 如表
7.2 中的 A3 就属于这种情况。
n
pij
n
pij
n
pij
(3）因为0≤ￕ Pij
j’1
≤1, 所以, lg ￕ Pij
j’1
np
ij
pij
< 0, H(A i ) > 。0
pij
ￕ Pij
’j 1
1越接近 ，熵越小。
同时，Pij 越接近于1或0，Pij
越大，ￕ Pij
j’1
也就越大。Pij
越接近于1或0，表明客
观状态越趋于稳定。如表7.3所示，某种产品有θ1 和θ2
两种销售状态，很显然，θ1
趋向于畅销这个稳定状态，而θ2 则在畅销与滞销之间摆动，因此，θ1 要比θ2 稳
定。
通过以上三方面的分析可知：H（Ai)表示的是 Ai 所对应的客观状态的不
稳定程度，用它代表方案的风险度是不全面的。风险是客观状态的不唯一性
和收益的变化共同作用的结果。客观状态越不稳定及收益的变化范围越大，
或收益与期望值的偏离程度越高,则方案所冒的风险越大。
表 7.3 各种 客观状 态的稳 定性
客观状态 畅销 一般 滞销
θ1 0.9 0.05 0.05
θ2 0.3 0.4 0.3
收益与期望值的偏离可用
n n
￥ aij − E(A i ) 表示，客观状态的影响可以用 Pij 作为￥ aij − E(A i )
的权数考
j’1
n
j’1
虑进去，即￥ aij − E(A i ) ﾷ Pij
。这个式子体现了在客观状态作用下的收益与
j’1
期望值的偏离程度，它可以代表方案所冒的风险大小。根据期望值的概念
n
￥ aij − E(A i ) ﾷ Pij 可记为 E a ij − E(A i )
。为避免绝对值在运算上的不便，用
j’1
{E [a E A
ij − ( i )]
}
2 表示，称为期望标准差，又可简称为 ED(Ai)。如表 7.2 所列
的各种情况，可分别表述为：
2 2
ED(A1 ) ’ (800 − )0
ﾴ .0 2 + (200 − )0
ﾴ .0 8
’ 160000(元)
ED(A 2 ) ’ (350 − )126
’ 12544(元)
ED(A 3 ) ’ (100 − 100)
’ 0(元)
2 2ﾴ .0 2 + (70 − )126 ﾴ
2 2ﾴ .0 2 + (100 − 100)
ﾴ .0 8
ﾴ .0 8
由此可见，ED（A1）＞ED（A2）＞ED（A3），与直观分析相一致。用 ED
（Ai）衡量决策方案的风险度是较为准确的，也是合理的。在决策时，期望
值和期望标准差究竟先考虑哪一个，从理论上讲，应将两项指标综合起来考
虑。有些企业在开发新产品时，为了求得市场营销管理的稳步进行，在期望
值相差不是太大的情况下，总是优先考虑开发风险度较小的项目。究竟风险
度小到什么程度时才会放弃较高期望值的项目，换言之，究竟放弃多少期望
收益是值得的。
在考虑几种新产品开发方案的综合效益哪一个好时，首先要指定某个方
案为基准方案，然后将其他方案的一项指标统一到基准方案，分析另一项指
标随之发生的变化，用变化后的结果与基准比较，选择优者。其中，关键是
寻找指标变化量之间的关系。
由于：
ED A E{ a E A }
2
( i ) ’
[ ij − (
i )]
E{a a E A E A }
2 2
’ ij − 2
ij ﾷ (
i ) + [ (
i )]
’
’
2 2令E(a E A
ij ) ’ ( i )
2 2’ E(a E A E A E A
ij ) − 2 ( i ) ﾷ ( i ) + [ ( i )]
2 2’ E(a E A
ij ) − [ ( i )]
2 2
则ED(A i ) ’ E(A i ) − [E(A i )]
若用△E(Ai)表示 E(Ai)的变化量,且△E(Ai)=△ait·Pit(其中,t=1,2,⋯，
n)；用△ED(Ai)表示 ED(Ai)的变化量，则
2 2
ED(A i ) + △ED(A i ) = E ﾢ(A i ) - [E ﾢ(A i )]
而
22 2 2
E ﾢ(A i ) = a i1 ﾷ Pi1 + a i2 ﾷ Pi2 +Λ (+ a it
2Λ +a
in ﾷ Pin
2
+ △a it )
2
ﾷ Pit +
’ E(A i ) + 2ait ﾷ △a it ﾷ Pit + Pit ﾷ △a it
2 −1 2
’ E (A i ) + 2a it ﾷ △E(A i ) + Pit
2 2
ﾷ [△E A(
i )]
[E ﾢ(A i )]
’ [ (E A i ) + △ (E A i )]
2
’ [ (E A i )]
所以
2
2+ (E A i ) ﾷ △ (E A i ) + [ △ (E A i )]
2ED(A E A
i ) + △ED(A i ) = E(A i ) + 2a it ﾷ △ ( i )
−1 2
+ Pit
ﾷ [△E(A i )]
− {[E(A i )]
2
+ E2
E(A i )
ﾷ △E(A i ) + [△E(A i )] }
2
’ ED(A i ) + [2 a it
− E (A i )]
ﾷ E△
E A(
+i ) (
2
P −1 −
it )1
ﾷ [△E (A i )]
因而
△ED(A i ) = 2[a it - E(A i )] ﾷ △E(A i )
P −1 −
(+ it )1
ﾷ E[△
E A(
2
i )] ( .7 4)
由于 t=1,2,⋯，n；所以 △ED(A i ) 最多有 n 个。
将式（7.4）移项，得
−1 − 1 ﾷ △
2 + 2[a - E ] ﾷ △
− △ED(A ) = 0
(Pit
所以
[) E(A i )]
it (A i )
E(A i ) i
AA 2
P −1
△E A
△E A( i )
[E(
’
i ) − a it ] +
[a it - (E
P −1
i )]
(+ it
− )1 ﾷ
( i )
( . )7 5
it − 1
同样, △E(A i ) 最多有 n 个。式（7.4）为在 E(Ai)与基准相同时，E(Ai)
变化量 △E(A i ) 随 ED(Ai)变化而变化的量。式（7.5）为 E(Ai)与基准不同时，
△E(A i ) 随 ED(Ai)变化而变化的量。
三、新产品开发中的风险决策
风险型决策问题的基本数字结构模型为：
a ij
Pij
’ f (A i , θ i )
’ g(A i , θ j )
n
i ’ ,1 2,Λ , m
j ’ ,1 2, Λ , m
E(A i ) ’ ￥ a ij Pﾷ ij
j’1
ED A E{ a E A }
2
( i ) ’
[ ij − (
i )]
决策步骤如下：
（1）选出期望值达到最大和期望标准差达到最小的方案。设 A E 为期望
达到最大的方案集合， A D 为期望标准差达到最小的方案集合，则
￬A E A
EA K K
AE 
￮ ( ) max ( )�
￭’ ’
￬
所有i i

DA A K ED A K
ED A
￮ ( ) max ( )�
￭’ ’
所有i i
(2)如果A ’ A E n A D ≠ￆ(ￆ为空集)，那么A 中所有方案均为最优方案；
如果A =ￆ，则转下步。
（3）取 At 和 As 两方案进行比较。At 和 As 分别满足：
￬
tA A t A E
tA 且ED A t
min ED(A
) ( . )
￭’
￮
￬
, ( ) ’
AE t �� 7 6

且, ( ) min ( )�
￮
( . )
tA A s A D A S
ED A S E A
￭’ ’
AD i 7 7
（4）利用式（7.6）和式（7.7），从两个方案中任取一个为基准方案。
把另一个方案的某项指标变到与基准方案同一指标的相同数值上，计算出另
项指标相应的变化量，将变化后的指标与基准方案的同一性质指标进行比
较，从而选择出最优方案。
［例］某企业准备从新研制成功的产品中选出一种投入生产，调查数据
资料如表 7.4 所示。
由表 7.4 可知：
A E ’ {A 1 ,A 2 ,A 3}
A D ’ {A 2 }
由于
A A A
{A A A ED A
ￇE D ≠ￆ, 且 5 ’
E5
5 , 且 ( 5
{ED(A
), ED(A
), ED(A
)}}
1 3 5 所以，最后选出的两个方案为
A2 和 A5，它们在两项指标方面各有所长，需要
根据综合效益的好坏作出最后决策。
从 A2 的角度分析，有两种办法：
（1）改变 E（A2），让△E（A2）＝E（A5）—E（A2）＝3.65（百元）。
ED（A2）随之而产生的变化量可由公式（7.4）求出，记录在表 7.5 第（7）
2 为在所有。A2 的期望值增加到 3.65
栏。取 max △ED（A 2 ）＝61.48（百元）
所有j
百元时，风险度最大上升的数值。因此，变化后的期望标准差为 136＋61.48
＝197.48（百元） 2 ＜ED（A
5），说明 A2 的综合效益比 A5 好。放弃 3.65 百
元的期望值选择最优方案 A2 是值得的。
（2）让 ED（A2）增加到 ED（A5），即△ED（A2）＝ED（A5）-ED（A2）
＝335.3（百元） 2 。利用公式（7.5）计算出△E（A
2），如表 7.5 第（6）
栏所示。取 max △E（A 2 ）＝7. 百元1
所有j
，为在 A2 的风险度上升到 335.3（百元）
2 时期望值至少上升的数值。因此，变化后的期望值为 33＋7.1＝40.1（百元）
＞E（A5）。所以，A2 的综合效益好，结果与前一种方法一致。
类似地，从 A5 的角度分析，可得到同样的结果。需要注意的是：表 7.5
第（8）栏的“不存在”说明使△ED（A5）＝ED（A2）-ED（A5）＝-335.3（百 元） 2
是不可能的。
第二节 新产品开发中的层次分析
在新产品开发过程中，企业需要根据自身的资源条件，经济合理地选择
开发能够满足顾客需要，具有竞争实力的新产品。层次分析将复杂的问题分
为若干层次，逐步分析，将人的主观判断用数量形式表达和处理，是一种整
理和综合人们主观判断的客观方法，也是一种定性和定量问题相结合的方
法，对处理选择新产品开发项目这样一个多目标问题非常适用。层次分析一
般由建立层次结构模型，构造两两比较判断矩阵，计算各产品的相对权重并
由此确定其优先次序等步骤组成。
一、建立层次结构模型
所谓建立层次结构模型，是指在分析问题的组成元素及相互关系的基础
上，将元素按属性分组，按支配关系分层，同一层次的元素作为准则对下一
层次的某些元素起支配作用，同时也受上层元素的支配。分层可以进行到各
元素之间便于比较为止，当某一层次包括的元素较多（如超过 9 个）时，可
将该层次进一步划分为若干层次，这种自上而下的支配关系就形成了一个递
阶层次结构。①例如某企业根据市场营销研究和预测，认为有 D
1，D2,D3,D4，
D5，五忡产品可供开发，但究竟何种产品能够最有效地适应市场、资源、开
发加工、效益等约束条件，需要进行产品重点评价，以确定其优劣次序，如 图 7.1
所示。
二、构造判断矩阵
构造判断矩阵是指根据企业环境对系统的要求，比较同层各
图 7.1 产品重点评价层次结构图元素之间的相对重要性，这实际上是将人
的判断思维数学化。若针对上一层次某元素 AK 而言，本层次有关元素 B1，
B2，⋯，B9 之间的相对重要性为：Bi 对 Bj 的相对重要性为 bij，bij
通常为 1
—9 标度，此时 bij 取 1，2，⋯，9 及其倒数，1—9 标度的含义为：1—Bi 与 Bj
同等重要，3—Bi 比 Bj 略微重要，5—Bi 比 Bj 明显重要，7—Bi 比 Bj 重要许
多，9—Bi 比 Bj 极端重要；2，4，6，8 为上述相邻判断的中值。判断矩阵的
表示形式为：
判断矩阵 B=（Bij）具有以下特征：
(1)bij 0>
-1
(2)bij
= b ij
(3)bi=j=1
为避免决策受个人业务水平等方面的限制，可运用专家评比法、德尔菲
法等利用集体智慧的方法进行比较判断，使之更接近实际情况。在此前提下，
① william J. Stanton，Michael J. Etzel，and，Bruce J. walker，FUNDAMENTALs
0F MARKETlNG，Tenthb
Editi On（New York，Mc（Graw—Hill，lnc，1994），P.220.
针对图 7.1，将两两判断矩阵分述如下：
（1）对“产品重点评价 A”而言，B1，B2，B3，B4 的比较如表 7 .6 所列。
表 7.6 A — B 判 断矩 阵
A B1 B2 B3 B4 相对权重
B1 1 2 4 1 0.3636
B2 1/2 1 2 1/2 0.1819
B3 1/4 1/2 1 0.0909
B4 1 2 4 1 0.3636
(2)对 Bi 而言 Cj （ i=1,2,⋯,4;j=1,2,⋯ 8 ）如表 7.7 所列。
表 7.7 B — C 相 对权重
对 Bi 而言 B1 B2 B3 B4
评价指标 C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 C8
相对权重 0.5 0.5 0.7 0.3 0.6 0.4 0.6 0.4
(3)对 Cj(j=1,2,⋯,8 )而言各产品的比较如表 7.8 ─ 7.15 所列。
表 7.8 C1 — D 判断 矩阵
C1 D1 D2 D3 D4 D5 相对权重
D1 1 3 4 3 6 0.5033
D2 1/3 1 4/3 1 2 0.1678
D3 1/4 3/4 1 3/4 6/4 0.0773
D4 1/3 1 4/3 1 2 0.1678
D5 1/6 1/2 4/6 1/2 1 0.0838
表 7.9 C2 — D 判断矩 阵
C2 D1 D2 D3 D4 D5 相对权重
D1 1 1/2 2 5/2 3/2 0.2190
D2 2 1 4 5 3 0.4380
D3 1/2 1/4 1 5/4 3/4 0.1095
D4 2/5 1/5 4/5 1 3/5 0.0876
D5 2/3 1/3 4/3 5/3 1 0.1459
表 7.10 C3 — D 判断 矩阵
C3 D1 D2 D3 D4 D5 相对权重
D1 1 5/2 2 1/2 3 0.2362
D2 2/5 1 4/5 1/5 6/5 0.0945
D3 1/2 5/4 1 1/4 6/4 0.1181
D4 2 5 4 1 6 0.4725
D5 1/3 5/6 4/6 1/6 1 0.0787
表 7.11 C4 — D 判断 矩阵
C4 D1 D2 D3 D4 D5 相对权重
D1 1 3/6 1/6 2/6 4/6 0.1111
D2 2 1 1/3 2/3 4/3 0.2222
D3 6 3 1 2 4 0.6667
D4 3 3/2 1/2 1 2 0.3333
D5 6/4 3/4 1/4 1/2 1 0.1667
表 7.12 C5 — D 判断 矩阵
C5 D1 D2 D3 D4 D5 相对权重
D1 1 1 5/3 2 1/3 0.1598
D2 1 1 5/3 2 1/3 0.1598
D3 3/5 3/5 1 6/5 1/5 0.0959
D4 1/2 2 5/6 1 1/6 0.1054
D5 3 3 5 6 1 0.4791
表 7.13 C6 — D 判断 矩阵
C6 D1 D2 D3 D4 D5 相对权重
D1 1 2 6 3 3 0.4286
D2 1/2 1 3 3/2 3/2 0.2143
D3 1/6 1/3 1 1/2 1/2 0.0714
D4 1/3 2/3 2 1 1 0.1429
D5 1/3 2/3 2 1 1 0.1428
三、确定优先次序
根据判断矩阵，计算对于上一层某元素而言，本层次与之有联系的元素
其重要性次序的权值，最后的结果中，权值最大的产品是最有希望入选的产
品，具体计算如下：
产品 D1=（0.5033×0.5+0.2190×0.5）×0.3636
+(0.2362×0.7+0.1111×0.3)×0.1819
+(0.1598×0.6+0.4286×0.4)×0.0909
+(0.1000×0.6+0.2190×0.4)×0.3636
=0.1313+0.0361+0.0243+0.0537
=0.2454
依此类推出:
产品 D2=0.1854； 产品 D3=0.2017； 产品 D4=0.1953； 产品 D5=0.1995。
从而可排出优先次序为：产品 D1,产品 D3，产品 D5，产品 D4，产品 D2。
第三节 新产品开发过程
新产品开发过程由八个阶段构成，即寻求创意、甄别创意，产品概念的
发展和试验、拟出初步的市场营销战略报告书，进行营业分析、进行产品开
发、进行市场试验、商业化。①现分述之。
一、寻求创意
新产品开发过程是从寻求创意开始的。所谓创意，就是开发新产品的设
想。虽然并不是所有的设想或创意都可变成产品，寻求尽可能多的创意却可
为开发新产品提供较多的机会。所以，现代企业都非常重视创意的开发。
企业在寻求创意时应当搞清：企业重点投资的领域是什么，应该发展到
什么程度；开发新产品要达到的目的是什么；计划投入多少资金；要确保多
高的市场占有率；在独创新产品、对老产品进行部分改进和仿制竞争对手的
产品中，应向其中的各个部分投入多大力量等。只有这样，才能减少创意的
失败率。
1.新产品创意的来源
新产品创意的主要来源有：顾客、科学家、竞争对手、企业家的推销成
员和经销商、企业高层管理人员、市场营销研究公司、广告代理商等。
（1）顾客。顾客需要乃是寻求新产品创意的出发点。据 1992 年的一项
调查，80％的美国企业认为，顾客是其新产品创意的最佳来源。①这是因为，
只有适合顾客需要的新产品才能卖得出去。从顾客那里获取创意的最好方法
就是调查消费者或用户对现有产品的购买、使用、印象、意见等情况。由此，
企业便可以通过对现有产品的各种属性加以改进而得到不同的新产品创意。
（2）科学家，在科学技术突飞猛进的今天，科学家越来越成为新产品创
意的重要来源。如电子表、收录机、电视机、合成纤维、塑料等的出现，都
来自科学家对基础科学的研究。
（3）竞争者。分析竞争者产品的成功和失败之处，往往可以发现新的创
意。所以企业应重视通过经销商、供应商和销售人员来了解竞争产品的销售
情况以及消费者对它们的评价反映。
（4）企业推销人员和代理商。这些人经常同消费者打交道，而且处在市
场竞争的第一线，最了解顾客的不满，也最清楚竞争产品优势在那里，因此，
他们的创意往往是最符合市场需要的。不过，由于对产品的生产和财务状况
① 《管理现代化》1989 年第 1 期。
① Philip Kotler，MARKETING MANAGEMENT：ANAL RSIS，PLANNING，
IMPLEMENTATION，
ANDCONTROL（NeW Jersey ：Prentice—Hall，Inc.，1991），P.317.
不十分了解，他们所提供的创意在技术、生产和资金方面的可行性可能较低，
而且也可能与企业的目标不一致。
（5）企业的高层管理人员。企业的高层管理人员是站在整个企业的角度
来观察市场和考察新产品开发的。新产品开发部门往往可以从高层管理人员
所制定的战略战术中悟出新产品创意来。
（6）市场营销研究公司及广告代理商。许多企业都十分重视向市场研究
公司和广告代理商了解消费者偏好的发展趋势并在证求他们意见的基础上开
发新产品的创意。因为市场营销研究公司和广告代理商都十分清楚消费者需
求和偏好的变化情况，而且，他们的信息资料都是经过深入调查研究之后得
到的，比较具有真实性和科学性。
除了以上几种来源外，企业还可以从大学、咨询公司、同行业的团体协
会，有关的报刊媒介那里寻求有用的新产品创意。一般说来，企业应当主要
靠激发内部人员的热情来寻求创意。这就要建立各种激励性制度，对提出创
意的职工给予奖励，而且高层主管人员应当对这种活动表现出充分的重视和 关心。
2.寻求创意的主要方法
（1）产品属性列举法。指将现有某种产品的属性一一列出，然后寻求改
进每一种属性的方法，从而改良这种产品。
（2）强行关系法。指列举若干不同的物体，然后考虑每一个物体与其他
物体之间关系，从中引出更多的新创意。
（3）顾客问题分析法。这是从顾客所感到的问题开始分析的。这种方法
可以克服上述各种方法脱离市场不足。第一步是向顾客调查他们使用某种产
品时所发现的问题或值得改进的地方。第二步是对这些意见综合分析整理，
转化为创意。
（4）开好主意会。企业管理人员召集若干有关方面的人员和专家（一般 以
6—10 人为宜）一起座谈，寻求创意。企业主管人员在会前提出一些问题，
让参加座谈会的人员事先考虑、准备，然后在座谈中交流各自的想法。座谈
时要畅所欲言，争取得到尽可能多的创意。
（5）群辩法。企业的主管人员挑选若干性格、专长各异的人员座谈，自
由地交换看法，无拘无束地讨论，以发展新的构想，产生更多的好创意。这
种方法的优点是可以避免在没有得到充分的构想之前仓促下结论的弊端，而
这恰恰是前几种想法所共有的不足。
不论采用什么方法，都必须加强诱导，而且要坚持这样四个原则：
（1）不准批评，在座谈会上，对任何构想都不要批评和嘲讽；
（2）鼓励自由联想，要敢于“离谱”——打破常规；
（3）争取数量；
（4）注意对创意的组合和改良。
二、甄别创意
取得足够创意之后，要对这些创意加以评估，研究其可行性，井挑选出
可行性较高的创意，这就是创意甄别。创意甄别的目的就是淘汰那些不可行
或可行性较低创意，使公司有限的资源集中于成功机会较大的创意上。
在甄别创意阶段，企业要避免两种过失。
（1）“误弃”，即公司未认识到该创意的发展潜力而将其误弃。造成这
种结果的原因，一是思想太保守，二是没有统一的评价标准。（2）“误用”，
即公司将一个没有发展前途的创意付诸开发并投放市场。由此造成的产品失
败可分三类：产品彻底失败，销售大低，连可变成本都收不回来；产品部分
失败，虽不能收回全部投资，但销售额可以保证收回全部可变成本和部分固
定成本；产品相对失败，只获得比企业通常投资收益低的利润。不论是“误
弃”还是“误用”都会给企业带来损失，因此，在甄别创意时必须切实注意。
甄别创意时，一般要考虑两个因素：一是该创意是否与企业的战略目标
相适应，表现为利润目标、销售目标、销售增长目标、形象目标等几个方面；
二是企业有无足够的能力开发这种创意。这些能力表现为资金能力、技术能
力、人力资源、销售能力等。图 7.2 显示了甄别创意的主要过程。
图 7.2 创意的甄别过程
企业可采用评价表（见表 7.16）甄别创意。表中第一栏是评估因素，列
举某种新产品成功地进入市场所必备的条件，如公司信誉、市场营销、研究
与开发、人员、财务、生产、位置和设备、采购和供应等。第二栏是按照这
种条件的不同重要程度分别规定不同的权重。第三栏对某种新产品成功地投
入市场能力打分，并计算出加权分值。把各加权分值相加，便得出该产品成
功地投入市场的能力的总分值。然后再根据一定标准（如 0—0.40 为劣；0.41
—0.75 为中；0.76—1.00 为良）对所计算出的各种新产品的能力分值划分等
级。根据这种等级把各种创意排列起来，并从中选择最可行或比较可行的创 意。
表 7.16 新产品 创意评 价表
产品成功的 权重
能 力 水 平（ B ） 评分
必要条件
(A) 0 0.1 0.2 0.3 0.4 0.5 0.6 0.7 0.8 0.9 1.0 A × B
1.公司信誉 0.20 √ 0.120
2.市场营销 0.20 √ 0.180
3.研究与开发 0.20 √ 0.140
4.人 员 0.15 √ 0.090
5.财 务 0.10 √ 0.090
6.生 产 0.05 √ 0.040
7.位置和设备 0.05 √ 0.015
8.采购和供应 0.05 √ 0.045
总 计 1.00 0.720
三、产品概念的发展与试验
经过甄别后保留下来的产品创意还要进一步发展成为产品概念。在这
里，首先应当明确产品创意、产品概念和产品形象之间的区别。所谓产品创
意，是指企业从自己角度考虑的它能够向市场提供的可能产品的构想。所谓
产品概念，是指企业从消费者的角度对这种创意所作的详尽的描述。而产品
形象，则是消费者对某种现实产品或潜在产品所形成的特定形象。①例如一块
① william J. Stanton，Michael J. Etzel，and Bruce J. walker，FUNDAMENTALs
OF MARKETING，Tenth
手表，从企业角度来看，主要是这样一些因素：齿轮、轴心、表壳、它的制
造过程、管理方法（市场、人事方面的条件）及成本（财务情况）等。但在
消费者的心目中，并不会出现上述因素，他们只考虑手表的外型、价格、准
确性、是否保修、适合什么样的人使用等。企业必须根据消费者在上述几个
方面的要求把产品创意发展为产品概念。
一种产品创意可以引出许多种不同的产品概念。譬如，一家奶品公司打
算生产一种富有营养价值的奶品，这属于产品创意。在把这种创意发展成为
产品概念的过程中，必须考虑目标消费者（老年、中年、青年、少年、婴幼
儿）、产品所带来的利益（味道、营养价值、增强体力、方便）及使用环境
（早餐、小食、午餐、晚餐、睡前）等因素。根据这三个方面的因素，可以
组合出许多不同的产品概念，如老年人在早餐时饮用的营养价值高的奶品，
青年人在小食时饮用的速溶奶粉，少年在晚餐时饮用的味道鲜美的奶品等。
企业对发展出来的这些产品概念要加以评价，从中选择最好的产品概念，并
分析它可能同哪些现有产品竞争，进而据此制定产品或品牌定位决策，而多
元尺度法、因素分析、多元线性回归分析等数理统计方法，都有助于产品定
位的进行。现以多元线性回归分析的应用说明之。
假设有三种不同品牌的奶品，分别为 A，B,C,经调查四个消费者群，得
知各消费者群对产品的味道（X1）、包装（X2）、方便程度（X3）三种属性
及其购买偏好（Y）的评分，如表 7.17 所示。以 Y 为因变量，进行多元线性
回归分析，得
Y ’ −1 1737 + 0 09778 X. .
( 0. 772) 1
+ 0 53745 X.
2 611 2
+ 0 58620 X.
3 604 3
7 8( . )
( . ) ( . )
其中，各回归系数下面括号内的数值，是测量统计量的 t 值，决策系数
R2＝0.8562。在三个自变量中，X
2 和 X3 都是重要的变量，能在很大程度上左
右购买倾向（Y）的变动。事实上，如果仅这两个变数进行多元线性回归分析，
算出的决策系数就是 R2＝0.7722。图 7.3 表明了这三种奶品在四个消费者群
心目中的位置。很显然，在包装和方便程度对购买倾向的影响上，品牌 C 比 品 牌
A 和 B 都 要 小 些 。 图 中 各 点 的 位 置 分 别 为
J（X + xσ ，Y＋r·σ ），y
K（X + r· σ ，x Y + σ ），y
L（X − r· xσ ，Y − σ ），y `
2 2
M ( X − σ X , Y − r ﾷ σ Y ), N (X +
1 − r
ﾷ σ X , Y ),
O (X −
1 − r
ﾷ σ X , Y), P (X,
2 2 。其中 分别为变量 的平均值
+Y 1 − r
σ Y ), Q(X, Y −
1 − r
σ Y ) , X, Y X, Y ,
σx和 yσ
分别为 X和 Y的标准差 , r表示X 、Y之间的相关系数。借助这种产
品定位分析，可以了解消费者重视哪种属性，以及对各品牌的各种属性
的印象明确程度如何，椭圆越小越明确。
表 7.17 三种奶品的市场定位分析
Edition（New York，Mc GraW—Hill，Inc，1994），P.223.
属性评分 消
X1 X2 X3 Y
品牌 费者群
1 3 4 3 4
A 2 5 5 4 4
3 5 4 3 3
4 1 4 4 3
1 4 5 5 5
B 2 3 4 4 4
3 3 4 5 4
4 4 3 4 3
1 2 4 5 4
C 2 4 3 1 1
3 5 3 3 3
4 3 2 3 2
图 7.3 三种奶品的市场定位图
确定最佳产品概念，进行产品和品牌的市场定位后，就应当对产品概念
进行试验。所谓产品概念试验，就是用文字、图画描述或者用实物将产品概
念展示于一群目标顾客面前，观察他们的反应。一般地，通过产品概念试验
要搞清这样几个问题：
（1）产品概念的描述是否清楚易懂？
（2）消费者能否明显发现该产品的突出优点？
（3）在同类产品中，消费者是否偏爱本产品？
（4）顾客购买这种产品的可能性有多大？
（5）是否愿意放弃现有产品而购买这种新产品？
（6）本产品是否能满足目标顾客的真正需要？
（7）在产品的各种性能上，有什么可改进的地方？
（8）购买该产品的频率是多少？
（9）谁将购买这种产品？
（10）目标顾客对该产品的价格作何反应？
通过这些方面的了解，企业可以更好地选择和完善产品概念。
四、拟出初步的市场营销战略报告书
发展出产品概念之后，企业的有关人员就要拟定一个将新产品投放市场
的初步的市场营销战略报告书。它由三个部分组成。
第一部分是描述目标市场的规模、结构、行为、新产品在目标市场上的
定位；头几年的销售额、市场占有率、利润目标等。仍以奶品为例，假如企
业选择老年人为目标市场，他们需要的是早餐时饮用营养价值高的速溶奶
粉。企业市场定位是优质高价市场。第一年度的目标是销售 50 万箱，市场占
有率达到 10％，损失不超过 1300 万元。第二年度的目标是销售 70 万箱，市
场占有率达到 14％，赢利达到 220 万元。
第二部分是略述新产品的计划价格、分销战略以及第一年的市场营销预
算。上述奶品公司计划每箱 50 袋，每袋定价 4.20 元，每箱价格 210 元。给
经销店以 5％折扣，一个月内销售超过 100 箱者，再追加折扣 2％。广告预算 为
600 万元。一半用于全国范围内的广告宣传，一半用于当地广告宣传。其 中 2/3
投向电视广告，1/3 用于报纸广告。在广告宣传中，着重于奶粉的营
养价值。第一年在市场研究方面开支 10 万元，以了解消费者对该产品的反
应，以及目标市场购买状况。其他促销活动预计花费 300 万元。
第三部分阐述计划长期销售额和目标利润以及不同时间的市场营销组
合。该奶品公司最终目标是确定 25％的市场占有率，争取纳税后实现 12％投
资利润率。为此，要以高质量的产品投放市场。以后依靠技术研究再行提高
产品质量。最初采取撇脂价格策略（参见第十章），以后逐步降价，以扩大
市场，应付竞争。全部促销预算每年大约增加 20％。把投资于广告和销售促
进两个方面的比例从最初的 63：27 过渡到最后的 50：50。第一年以后，每
年用于市场调查的费用将减少到 6 万元。
五、进行营业分析
新产品开发过程的第五个阶段是进行营业分析。在这一阶段，企业营销
管理者要复查新产品将来的销售额、成本和利润的估计，看看它们是否符合
企业的目标。如果符合，就可以进行新产品开发。
1.销售额估计
企业最高管理层在进行营业分析时，首先要估计该新产品的销售额有多
少，能否达到企业盈利目标。为此，就要对同类产品过去的销售情况以及目
标市场情况作深入考察，推算出最低和最高销售额。
图 7.4 三种产品的不同生命周期
在估计新产品销售额时，应当考虑到这种产品是一次性购买的产品，还
是偶尔购买的产品，抑或是经常购买的产品。一次性购买的产品，其生命周 期如图
7.4a 所示。其销售额经历介绍期、成长期、成熟期，并随着潜在买主
数量的衰竭而下降到零，当然，如果有新的买主不断地进入该市场的话，其
销售额也不至下降到零。偶尔购买的产品，如汽车、工业设备等则会出现重
置周期（如图 7.4b）。这种重置可能要更换报废的原有产品，也可能用新的
品种、花色、式样替代原有的产品。对这种产品除了要预测第一次购买所形
成销售额外，还要对重置销售额作出估计。经常购买的产品，如生产或生活
消费用的非耐用品，它的销售额变化规律如图 7.4c 所示。第一次购买的数额
最初呈上升趋势，然后随着所剩人数（假定市场上人数一定）的减少而下降。
但很快重复购买出现了，这使得一部分顾客成为该产品的稳定购买者。当然
重复购买出现时，这种产品已不再是新产品了。
（1）首次购买销售额的估计。不论是哪一种产品，都要对第一次购买的
销售数额作出估计。在估计时，企业营销管理者应当对使用该产品的市场进
行划分，估计出每一市场部分对该产品的需求量，并减去已有量和购买别的
同类产品的数量，把各市场部分的需求量汇总，就可以得到市场潜量。然后
再根据本企业计划广告开支，人员推销力量，竞争情况等估计出市场渗透率。
把两个方面综合起来，就可以得出新产品的销售额。路易斯·福特和约瑟夫·伍
德洛克（Lowis A. Fourt and Joseph N. Woodlock）在测试了许多非耐用消
费品之后，建立了一个非常有用的首次销售模型①。他们发现新产品市场渗透
率有如下现象：一是累积销售额会达到某一渗透限度（通常是低于 100％）；
二是获利的增加程度呈递减趋势。他们提出的模型为：
− t −1
Q t ＝rQ（1 r） （7.9 ）
式中，Qt 为预期在第 t 期购买该产品的客户占全国家庭单位的百分比；r 为
未开发市场的渗透率；Q 为预期最终购买该新产品的潜在客户占全国家庭单
位的百分比；t 为时间。
［例］假设某一即将上市的新产品，据估计约有 40％的家庭会试用该产 品（Q
＝0.4）。企业经进一步估计，每一期约可渗透 30％剩余的购买潜力， 因此前 4
期采用该产品的家庭比例分别为。
Q1 ’ r Q(1 − r )
Q 2 ’ rQ(1− r)
1 1−
2 1−
3 1−
’ 0 3.
’ 0 3.
ﾴ 0 4.
ﾴ 0 4.
ﾴ 0 7.
ﾴ 0 7.
0 ’ 0 120.
1 ’ 0 084.
2
Q 3 ’ rQ(1 − r )
Q 4 ’ rQ(1− r)
4 1−
’ 0 3.
’ 0 3.
ﾴ 0 4.
ﾴ 0 4.
ﾴ 0.7
ﾴ 0 7. 3
’ 0.059
’ 0 041.
当时间趋近于无穷时，试用率的增加趋近于 0。为估计每期新试用者所
产生的销售额，可用估计的每期试用率乘全国家庭户数，再乘以每户首次购
买的预期花费。
（2）重置购买销售额估计。如果是偶尔购买的产品，首先就要再对重置
购买销售额作出预测，加到首次购买销售额的估计量上，企业营销管理者首
先要预期该产品的使用寿命，因为只有在该产品报废时，才会发生重置购买；
其次还要考虑到经济形势、技术进步（如在该产品的重置购买发生以前会不
会有更新产品投放市场）等因素的影响。因此对重置购买的销售额作出准确
估计是十分困难的。
（3）重复购买销售量的估计。对于经常购买的产品来说，应同时估计这
种产品的首次购买和重复购买销售的数量。企业营销管理者要对每一重复购
买层次（即第一次购买，第二次购买，第三次购买等等）的重复购买率作出
估计，并根据重复购买率的升降趋势预测重复购买销售额。
① Philip Kotler and Gary Armstrong，PRINOPLES0F MARKETING，Six
EditiOn（Engle wood Cliffs，New
Jersey ：Prentice─Hall，Inc.，1994），P.320.
2.成本和利润估计
在对新产品的长期销售额作出预测之后，可推算这期间的生产成本和利
润情况。这需由研究与开发部门、生产部门、市场营销部门和财务部门共同
讨论分析，估计成本，推算利润。一般可采用损益平衡模型，现金流量模型，
简单市场营销组合模型，贝叶斯决策模型，投资收益率分析等方法进行分析。
以下对简单市场营销组合模型作一介绍。
企业的市场营销战略和手段，一方面可以促进新产品的销售，另一方面
也会使成本增加，因此，合理地确定市场营销预算，使企业盈利达到最大，
是十分重要的。
为了简单起见，我们假设企业的新产品投资规划中的行销活动只有以下 三种：
P——价格； A——广告预算； D——分销预算。
把这三种因素代入损益平衡模型的公式中（假设企业计划每年开支 A 数
额的广告费和 D 数额的分销费。这种费用都可以视为固定费用），可得下式：
F + A + D
Q B ’
P − V
(7.10)
式中，Q B 为保本销售量；F 为非营销固定成本；P 为单价；V 为单位变动成 本。
显然，广告支出、分销费用和价格都会影响到新产品未来的
销售额（Q），因此，需求函数亦可改写成：
Q=f(P,A,D) (7.11)
利润 Z 是决定于 P、V、Q 和 QB 的，因此，可以列出一个利润方程式如下：
Z=（P-V）（Q-QB） （7.12）
将式（7.10）、式（7.11）代入式(7.12)得
F + A + D
Z ’ (P − V)[f ( P, A , D) −
P − V
] (7. )13
根据式（7.13）可以求出极大值并解出 P、A、D，步骤如下：（1）分别 求出
P、A、D 的偏导数；（2）令三个偏微分式等于零；（3）解由这三个偏
微分式组成的联合方程式，求出 P、A、D；（4）代入式 7.13 求 Z 极大值。
这样，所求出的 P、A、D 就是最适宜的市场营销组合，Z 则是在已知营销组
合下的最大获利能力。
六、进行产品开发
如果产品概念通过了营业分析，研究与开发部门及工程技术部门就可以
把这种产品概念转变成为产品，进入试制阶段。只有在这一阶段，文字、图
表及模型等描述的产品设计才变为确实物质产品。这一阶段应当搞清楚的问
题是，产品概念能否变为技术上和商业上可行的产品。如果不能，除在全过
程中取得一些有用副产品即信息情报外，所耗费的资金则全部付诸东流。
技术方面的可行性论证是由工程技术部门来负责的，一般有三个方面：
外型设计分析；材料与加工分析；价值工程分析。商业方面的可行性分析由
市场营销部门完成。它解决的主要是包装设计、品牌设计以及产品花色设计 等。
如果经过产品开发、试制出来产品符合下列要求，就可以认为是成功的：
（1）在消费者看来，产品具备了产品概念中所列举的各项主要指标；
（2）在一般用途和正常条件下，可以安全地发挥功能；
（3）能在已定的生产成本预算范围内生产成品。
当样品制造出来以后，还必须进行严格地检验。它包括功能试验和消费
者试验两个方面。功能实验在实验室或现场进行，主要为检查产品是否符合
有关技术条件，是否符合国家、部颁、企业标准，工艺流程是否合理先进，
零部件或成品的质量是否可靠等。消费者试验是请一些消费者试用这些样
品，征求他们对样品的意见，包括产品的包装、品牌的设计等。
七、进行市场试验
如果企业的高层管理对某种新产品开发试验结果感到满意，就着手用品
牌名称、包装和初步市场营销方案把这种新产品装扮起来，把产品推上真正
的消费者舞台进行实验。这是新产品开发第七个阶段。其目的在于了解消费
者和经销商对于经营、使用和再购买这种新产品的实际情况以及市场大小，
然后再酌情采取适当对策。
市场试验的规模决定于两个方面：一是投资费用和风险大小，二是市场
试验费用和时间。投资费用和风险越高的新产品，试验的规模应越大一些；
反之，投资费用和风险较低的新产品，试验规模就可小一些。从市场试验费
用和时间来讲，所需市场试验费用越多，时间越长的新产品，市场试验规模
应越小一些；反之，则可大一些。不过，总的来说，市场试验费用不宜在新
产品开发投资总额中占大大比例。
市场试验的方法因产品类型而异。对经常购买的消费品，就应从试用率
和再购买率两个指标来考察。如果新产品的试销市场呈现高试用率和高再购
买率，这表明这种新产品可以继续发展下去；如果市场呈现高试用率和低再
购买率，这表明顾客对这种新产品不满意，必须重新设计或放弃这种产品；
如果试销市场呈现低试用率和高再购买率，这表明这种新产品很有前途，但
应加强广告宣传和促销工作；如果试用率和再购买率都很低，表明这种产品
应当放弃。
现分别介绍消费品和工业品的市场试销方法
1.消费品的市场试销方法。
（1）销售波动调查法。选定一批消费者样本，免费提供新产品让他们试
用，以后再向他们折价供应这种新产品和其他不同品牌的竞争产品。这样反 复 3—5
次（销售波），称为销售波动调查。目的是了解每一次有多少消费者
选购了该种新产品，满意程度如何，有什么问题和想法。
（2）模拟商店法。邀请一批消费者观看若干商品的电视广告，并将本企
业新产品的广告穿插其中，但不予特别指明。接着向每一个消费者赠送一些
现金，到某家商店由消费者任意选购所喜欢商品。观察消费者购买这种新产
品及其他竞争产品的数量，从而测定市场试验和广告宣传的效果。然后询问
消费者购买或不购买该新产品的原因。几星期后，再调查他们对新产品态度、
使用状况、满意程度以及是否有再购买的想法等。
（3）有控制的市场试验。由几家市场调查所组织商店小组进行调查，向
这些商店付一定费用，请他们试销这种新产品。公司根据市场试验的目的，
确定商店的数量、分布地点、柜台陈列、店堂布置和产品价格等。通过这种
试验，了解各种因素对市场需求产生的影响。
（4）试验市场。选定一个与该产品将来大规模销售时相类似的小型市
场，由企业的销售人员作实际推销，并开展全面的广告宣传和营业推广。这
样的试验能获得较可靠的结果，对将来的销售状况，各项市场营销计划的执
行情况都能得到比较可靠的预测。
2.产业用品的市场试验方法
（1）产品使用试验。制造商选取少数潜在客户对新产品作短期的使用，
同时派技术人员到现场观察客户使用情况。这为将来向客户宣传和服务提供
了信息。试用之后，应向客户征求意见，并询问他们是否愿意购买等。
（2）贸易展览会。贸易展览会通常集中于数天之内举行，邀请客户前来
参观，观察买主对新产品兴趣，征求他们对新产品属性、式样及购买条件等
方面的意见，了解他们的购买热情及是否订货等。
（3）批发商和零售商陈列室。这种试验要求把新产品同本企业的其他产
品和竞争产品一起陈列。采用这种方法可以收集到有关客户对新产品的比较
客观的态度以及价格方面的意见等准确信息。
（4）有控制的市场营销或试验市场营销。制造商生产出数量有限产品，
由推销员在一定地区内销售，同时辅以促销活动，并提供产品目录作为补充。
采用这种方法，企业营销管理者可以搞清如何进行大规模市场营销活动，作
出更适宜的上市决策。
艾亚模型在市场试验中可以发挥更大的作用。该模型是艾亚公司（N，
W.Ayer）在克莱肯普（H.J.Claycamp）的协助下发明的。①该模型由三部分构
成。第一部分用公式（7.14）测定新产品知名度。所谓知名度，是指熟悉或
了解该产品品牌名称的顾客比例。
A＝a1 + a 2 (PP ) + a3
(AHI) ﾷ (CE)
+ a4 (CP) + a 5 (CI) (7 14. )
式中，A 为知名度；AHI 为广告展露度；PP 为产品定位；CE 为广告传播质量； CP
为向消费者促销的渗透程度；CI 为顾客对该产品的关心程度；ai 为参数（可
用多元回归求得）。
该模型的第二部分主要用于测定试用率，即顾客先试用一次该产品的比
例，可惜助公式（7.15）来计算。
T ’ b1 + b 2 (A∃) + b 3 (DN) ﾷ (PK) + b 4 (FB)
+ b 5 (CP) + b 6 ( PS) + b 7 (CU) (7 15. ) 式中，T
为试用率；A 为由模型第一部分测定出来的知名度；DN 为经销商数 目；PK
为包装质量；FB 为家族品牌情况；CP 为向消费者促销的方式及程度； PS
为顾客满意程度；CU 为该类产品的家庭使用率；Di，为参数（可用多元回
归求得）。
该模型第二部分主要用于测算重复购买率或市场占有率。假定 M 为市场
占有率， ∃T 为模型第二部分测算出来的试用率，P 为价格，Ci 为参数。则
① Lowis A. Fourt and Joseph N. Wood lock，“Ear1y Prediction of Market
Success for New Grocery Products”，
Journal of Marketing，October 1960，PP.31——38.
M ’ C1 (T∃) / 1[ 0.
+ exp( C−
2 ﾷ P − C 3 )]
1 ( ∃) / 1[ 0. ] (7 16. )
’ C T
+ e( −C 2 ﾷ P− C 3 )
借助图 7.5 所描述的运算过程，可进行相应的财务预测。在投资的预定
回收期内，各年度销售量可运用下面的公式来测算：
￬ S1 ’ MS ﾷ M∃
￭
￮S2
’ S i ﾷ 1(
+ G i )
i ’ 1,2Λ , n − 1
j ’ 2 3, ,Λ , n
(7 17. )
艾亚模型
市场 占有率
市场规模
增长率
销售预测模型
价格
成本 利润计算模型
税款
现金流动分析
盈亏计算
内部 收益率
图 7.5 利润计算模型
式中，S1 为第一年度的销售量；Sj 为从第二年度到预定期限的年度销售量； MS
为最初的市场规模； ∃M 为用艾亚模型测算出的市场占有率；Gi 为增长率。 假定
SVi，为各年度的销售额，GPi 为各年度的毛利润，BPi 为各年度税前 利润，APi
为各年度税后利润，P 为价格，MG 为零售商利润，VC 为可变成本，
MCi，为各年度市场营销成本，DE 为折旧费，CAi，为各年度新产品招损（企
业向市场投放的新产品冲击了本企业尚在市场上销售的老产品，这种自相残
杀所造成的销售损失，叫做新产品招损），T 为各年度税金，则可惜助下列
公式进行利润计算:
￬ SVi
GPi
￭
’ S i ﾷ P
’ [ P ﾷ (1 − MG) − VC ] ﾷ S i
BPi ’ GPi − ( MCi + DE + CAi )
￮ APi ’ BPi − Ti
(i ’ ,1 2 ,Λ , n)
假定ACi ，为各年度广告费， ，为各年度促销费，SPi
，为各年度分销DPi
奖励费，SCi为各年度直接营销费，则各年度市场营销成本MCi为：
iMC
= ACi + SPi + DPi + SCi (7.18)
假定 为初期投资额，II m为折旧时间，则折旧费DE为：
＝DE II / m
在利润计算完成后，还要进行内部收益率和现金流量的计算。若 CFo。
为期初现金流量，CFk，为到投资回收期限前一年度为止的各年度现金流量， CFn
为最终年度的现金流量（包括期初投资的残存价值部分），则
￬CF0 ’ II
￭CFk
’ APk
+ DE
(k ’ 1,2,Λ ,n − 1)
￮CFn
’ APn + DE + [II ﾷ (m − n) / m]
内部收益率就是要求出能使等式成立的 r。
CF CF CF
1 2 n ’ +
II (1 + r) (1 + r) 2 +Λ + (1 + r) n
(7 19. )
八、商业化
经过市场试验，企业高层管理者已经占有了足够信息资料来决定是否将
这种新产品投放市场。如果决定向市场推出，企业就须再次付出巨额资金：
一是建设或租用全面投产所需要设备。这里工厂规模大小是至关重要的决
策，很多公司为了慎重起见都把生产能力限制在所预测的销售额内，以免新
产品的盈利收不回成本。二是花费大量市场营销费用。在美国市场上，要推
出一种新的有包装的消费品，企业第一年度在广告和促销方面的费用支出达
1000—5000 万美元；推出一种新型食品，第一年度的市场营销费用要占该年
销售额的 57％。
在这一阶段，企业高层管理者应当作以下决策：
1.何时推出新产品
指企业高层管理者要决定在什么时间将新产品投放市场最适宜。例如，
如果某种新产品是用来替代老产品，就应等到老产品的存货被处理掉时再将
这种新产品投放市场，以免冲击老产品的销售，造成损失；如果某种新产品
的市场需求有高度的季节性，就应在销售季节来临时才将这种新产品投放市
场；如果这种新产品还存在着可改进之处，就不必仓促上市，应等到完善之
后再投放市场。
2.何地推出新产品
指企业高层管理者要决定在什么地方（某一地区、某些地区、全国市场
或国际市场）推出新产品最适宜。能够把新产品在全国市场上投放的企业是
不多见的。一般是先在主要地区的市场推出，以便占有市场，取得立足点，
然后再扩大到其他地区。因此，企业特别是中小企业须制定一个市场投放计
划。在制定市场投放计划时，应当找出最有吸引力的市场先投放。在选择这
一市场时要考察这样几个方面：市场潜力；企业在该地区的声誉；投放成本；
该区调查资料的质量高低；对其他地区的影响力以及竞争渗透能力。此外竞
争情况也十分重要，它同样可以影响到新产品商业化成功。
3.向谁推出新产品
指企业高层管理者要把它的分销和促销目标面向最优秀的顾客群。这样
做的目的是要利用最优秀的顾客群带动一般顾客，以最快速度，最少的费用，
扩大新产品市场占有率。企业高层管理者可以根据市场试验的结果发现最优
秀顾客群。对新上市消费品来讲，最优秀的顾客群一般应具备以下特征：他
们是早期采用者；他们是大量使用者；他们是观念倡导者或舆论领袖，并能
为该产品作正面宣传，接近这一市场的费用低廉。当然，完全具备这几个特
征的顾客为数很少，企业根据这些标准对不同的顾客群打分，从而找出最优
秀的顾客群。
4.如何推出新产品
企业管理部门要制定开始投放市场的营销战略。这里，首先要对各项市
场营销活动分配预算，然后规定各种活动的先后顺序，从而有计划地开展市
场营销管理。
第八章 新产品扩散理论与模型
根据产品生命周期和新产品开发理论，企业总是要源源不断地在市场上
推出新产品。不创新就意味着死亡。新产品在市场上推出之日，也就是消费
者采用新产品和新产品市场扩散过程的开始之时，具体表现为消费者由认识
新产品到试用新产品，进而决定采用新产品的一系列过程。然而，新产品开
发失败率很高。为了减少企业新产品的上市风险，保证足够的销售利润，维
持销售额的稳定增长，本章着重研究消费者采用新产品的过程和新产品的市
场扩散过程，并对扩散理论与模型的发展状况作一简单回顾。
第一节 创新和新产品采用过程
一、新产品与创新
尽管企业花费巨资开发新产品，但是往往归于失败。西方学者的经验统
计表明，新产品的上市成功率约为 10％。影响新产品上市成功的因素固然很
多，但有两个最重要的因素不容忽视：一是行业类型；二是创新程度。就不
同行业而言，比如日用消费品与电子产品，前者的上市成功率要低于后者。
这是因为日用消费品市场比电子产品市场富于多变，不容易预测需求走向，
而且那里的消费者也很难说明他们究竟需要什么样的新产品，相比之下，电
子产品的购买者就能向企业提供足够详细的需求信息，这将非常有利于企业
新产品的开发和创新。
创新程度也影响新产品上市。所谓创新，是指一种思想、活动、产品或
劳务被人们认为是新颖事物。有些事物可能已有悠久的历史，但对初次见到
者而言，也属创新。①通常，人们对某种事物的看法取决于它是否被视作一种
创新。根据创新对原有消费模式的影响程度，它可被分成表 8.1 几种情况：
（1）连续创新。指创新产品同原有产品只有细微差异，对消费模式的影
响也十分有限。消费者购买新产品后，可以按原来的方式使用并满足同样的
需求。比如，20 支装的香烟盒被改为 30 支装等。（2）非连续创新。指引进
和使用新技术的创新。它是创新的另一个极端，要求消费者必须重新学习和
认识创新产品，彻底改变原有的消费模式。汽车、电子计算机和电视就是 20
世纪最典型的非连续创新。
（3）动态连续创新。指介于连续创新和非连续创新之间的状态，它要求
对原有的消费模式加以改变，但不是彻底打破。文字处理机、微波炉的产生
等就属于动态连续创新。
表 8.1 创新程度划分
· ·
连 续 创 新 动 态 连 续 创 新 非 连 续 创新
产品线扩大( 如新风 格、大小、包装)
产品的较小革新（如 新型号）
产品的较大革新（如 第一次推出彩电或黑 白电视）
新技术（如计算机的 发明
资料来源： Thomas S. Robertson,Joan Zielinski,and Scott Ward,Consumer
Behavior
(Glenview,IL:Scott,Foresman and Company,1984),P.369.
二、新产品采用过程
所谓采用过程是指消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个
心理阶段。迄今为止，有关采用过程的研究当首推美国著名的学者埃弗雷
特·罗杰斯（Everett M ，Rogers）他在 1962 年出版的《创新扩散》一书中，
把采用过程看作是创新决策过程，并据此建立了创新决策过程模型（如图
8.1）①他认为，创新决策过程包括五个阶段，即认识阶段、说服阶段、决策
① Henry J. Claycamp ，Lucien E. Liddy ，“Prediction of New Product
Performance：An Analytical Approach”，
Journa1 of Marketing Research，Nov.1969.
① Philip Kotler， MARKETING MANAGEMENT，7th ed. （Engle Wood，NJ：
Prentice—Hall，Inc，
阶段、实施阶段和证实阶段。这五个阶段又受到一系列变量的影响，它们不
同程度地促进或延缓了创新决策过程。下面就具体地分析一下这五个阶段的 特点。
1.认识阶段
图 8.1 创新决策过程模型
在认识阶段，消费者要受个人因素（如个人的性格特征、社会地位、经
济收入、性别年龄、文化水平等）、社会因素（如文化、经济、社会、政治、
科技等）和沟通行为因素的影响。他们逐步认识到创新产品，并学会使用这
种产品，掌握其新的功能。研究表明，较早意识到创新的消费者同较晚意识
到创新的消费者有着明显的区别，一般地，前者较后者有着较高的文化水平
和社会地位，他们广泛地参与社交活动，能及时、迅速地搜集到有关新产品
的信息资料。①
2.说服阶段
有时，消费者尽管认识到了创新产品并知道如何使用，但一直没有产生
喜爱和占有该种产品的愿望。而一旦产生这种愿望，决策行为就进入了说服
阶段。在认识阶段消资者的心理活动尚停留在感性认识上，而现在其心理活
动就具备影响力了。在说服阶段，消费者常常要亲自操作新产品，以避免购
买风险。不过，即使如此也并不能促使消费者立即购买，除非营销部门能让
消费者充分认识到新产品的特性。这包括：
（1）相对优越性，即创新产品被认为比原有产品好。创新产品的相对优
越性越多，如在功能性、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优势
越大，就越容易让消费者采用。应该着重指出的是，相对优越性是指消费者
个人对创新产品的认识程度而不是产品的实际状况。在某些情况下，一个确
实属于创新的产品若不被消费者所认识便失去其相对优越性。（2）适用性，
即创新产品与消费者行为及观念的吻合程度。当创新产品与消费者的需求结
构、价值观、信仰和经验适应或较为接近时，就较容易被迅速采用。（3）复
杂性，即认识创新产品的困难程度。创新产品越是难以理解和使用，其采用
率就越低。这就要企业在新产品设计、整体结构、使用维修和保养方法等方
面与目标市场的认知程度相接近，尽可能设计出简单易懂、方便使用的产品。
（4）可试性，即创新产品在一定条件下可以试用。汽车的测试、免费赠
送样品等都是为了方便消费者对新产品的试用，减少购买风险，提高采用率。
（5）明确性，指创新产品在使用时，是否容易被人们观察和描述，是否容易
被说明和示范。创新产品的消费行为越容易被感知，其明确性就越强，其采
用率也就越高。总之，在说服阶段，消费者对创新产品将有确定性认识，他
会多次在脑海里“尝试”着使用创新产品，看看它究竟是否适合自己的情况。
而企业的广告和人员推销将提高消费者对产品的认知程度。3.决策阶段通过
对产品特性的分析和认识，消费者开始制定决策，即决定采用还是拒绝采用
该种创新产品。
他可能决定拒绝采用，此时又有两种可能：（1）以后改变了态度接受了
1991）,P.342.
① Everett M. Rogers，Diffusion of lnnOvatiOns，3rd cd.（New York：The Fres
Press，1983）,P.165.
② “VCRS：Conming tostrong，”Time，December24，1984,P.45.
这种创新产品；（2）继续拒绝采用这种产品。
他也许决定采用创新产品，此时也有两种可能：（1）在使用之后觉得效
果不错，继续使用下去；（2）使用之后发现令人失望，便中断使用（可能改
用别的品牌，也可能干脆不使用这类产品）。
4.实施阶段
当消费者开始使用创新产品时，就进入了实施阶段。在决策阶段，消费
者只是在心里盘算究竟是使用该产品呢还是仅仅试用一下，并没有完全确
定。到了实施阶段，消费者就考虑以下问题了：“我怎样使用该产品？”和
“我如何解决操作难题？”这时，企业营销人员就要积极主动地向消费者进
行介绍和示范，并提出自己的建议。
5.证实阶段
人类行为的一个显著特征是，人们在作出某项重要决策之后总是要寻找
额外的信息，来证明自己决策的英明和果断。消费者购买决策亦不例外。为
了说明问题，这里借用一下不和谐理论中的“认识不和谐”概念。认识不和
谐是指两种或两种以上的认识互不一致或者其中某种认识与一个人的行为相
抵触所产生的紧张不安的心理状态。这些认识包括人们对周围事物所持的观
念、情感和价值取向等。只要这些认识相互不一致，或者某种认识与一个人
的行为不相吻合，不和谐就产生了。不和谐是一种心理不平衡状态，它会造
成心理紧张，而心理紧张又促使人们去努力消除这种紧张，从而使心理状态
由不平衡（或不和谐）转向平衡（或和谐）。在创新决策过程中存在一种不
和谐，称为决策后不和谐。顾名思义，它是指消费者制定决策后所产生的不
和谐。由于消费者面临多种选择方案，而每一种方案又都有其优点和缺点，
所以只要消费者选择其中的一个方案，不和谐就会发生。在决策之后，消费
者总是要评价其选择行为的正确与否。在决策后的最初一段时间内，消费者
常常觉得有些后悔，他或她会发现所选方案存在很多缺陷，反而认为未选方
案则有不少优点。事实上，如果再给一次机会，他或她会选择其他方案。不
过，后悔阶段持续时间不长便被不和谐减弱阶段所代替。此时，消费者认为
已选方案仍然较为适宜。在整个创新决策过程中，证实阶段包括了决策后不
和谐、后悔和不和谐减弱三种情况。消费者往往会告诉朋友们自己采用创新
产品的明智之处，倘若他或她无法说明采用决策是正确的，那么就可能中断
采用。此时，推销人员则要加强推销攻势。
三、沟通和促销对采用过程的影响
尽管本章一开始就强调创新对于新产品采用过程的作用，但从前面对采
用过程各个阶段的分析来看，营销沟通和促销管理对新产品的成功上市也有
着不可忽视的影响。为了便于分析，这里仅对 C.纳拉西汉和 S.K.森提出的新
产品采用过程模型进行研究。①该模型如图 8.2 所示。
由模型可知，消费者在采用新产品过程中经过三次角色变换，即知晓者、
试用者和重购者。在第一阶段，企业要让消费者意识到新产品的存在，使之
成为知晓者。知晓者受四种营销组合变量
① william J. stanton，Michae J. EtMI，and BruceJ .walker，FUNDAMENTALs
0FMARKETING，Tendh Edition
（New York：Mc Graw-Hill，lnC.，1994），PP.225-226.
图 8.2 新产品采用过程模型影响，即免费赠品，赠券、广告和分销。其中，
前三个因素均为促销组合变量，而分销则与促销密切相联。一旦消费者认识
了新产品，他们就极有可能尝试购买。赠券、分销和价格变量直接作用于试
用者。在这里，尽管只有赠券属于促销组合要素，价格和分销却有着较强的
沟通功能。重购者受广告、价格、分销和产品满意度四种变量的影响。只要
广告创意新颖、价格合理、产品容易购买、质量可靠，那么消费者往往会成
为重购者。
总之，营销沟通对于消费者迅速采用、保证新产品成功上市有着重要意
义。这一问题在新产品扩散理论中会得到进一步研究。
第二节 新产品扩散过程与管理
所谓新产品扩散，是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多
的消费者所采用的过程。也就是说，新产品上市后逐渐地扩张到其潜在市场
的各个部分。扩散与采用的区别，仅仅在于看问题的角度不同。采用过程是
从微观角度考察消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶
段，而扩散过程则是从宏观角度分析创新产品如何在市场上传播并被市场所
采用的更为广泛的问题。
一、新产品采用者的类型
在新产品的市场扩散过程中，由于个人性格、文化背景、受教育程度和
社会地位等因素的影响，不同的消费者对新产品接受的快慢程度不同。罗杰
斯根据这种接受快慢的差异，把采用者划分成五种类型，即：创新采用者（可
简称为“创用者”）、早期采用者、早期大众、晚期大众和落后采用者。同
时，从新产品上市算起，采用者的采用时间大体服从统计学中的正态分布。 如图
8.3 所示。①由正态分布曲线可知，约有 68％的采用者（早期大众和晚
期大众）落入平均采用时间加减一个标准差的区域内，其他采用者的情况类
推。尽管这种划分并非精确，但它对于研究扩散过程有着重要意义。下面，
具体地分析五种类型的采用者。
1.创新采用者
图 8.3 采用者分布曲线
该类采用者处于距离平均采用时间两个标准差以左的区域内。占全部潜
在采用者的 2.5％。任何新产品都是由少数创新采用者率先使用，因此，他
们具备如下特征：极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；
一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。企业营销人员在向市场推出新产品时，
应把促销手段和传播工具集中于创新采用者身上，如果他们采用效果较好，
就会大肆宣传，影响到后面的使用者。不过，找出创新采用者并非易事，因
为很多创新采用者在某些方面倾向于创新，而在别的方面可能是落后采用 者。
2.早期采用者 早期采用老是第二类采用创新的群体，占全部潜在采用者的
13.5％。他
们大多是某个群体中具有很高威信的人，受到周围朋友的拥护和爱戴。正因
如此，他们常常去搜集有关新产品的各种信息资料，成为某些领域里的舆论
领袖。这类采用者多在产品的介绍期和成长期采用新产品，并对后面的采用
者影响较大，所以，他们对创新扩散有着决定性影响。
3.早期大众
这类采用者的采用时间较平均采用时间要早，占有 34％的市场份额。其
特征是：深思熟虑；态度谨慎；决策时间较长；受过一定教育；有较好的工
作环境和固定收入；对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理。他们虽然也
希望在一般人之前接受新产品，但却是在经过早期采用者认可后才购买，从
① Chakravarthi Narasimhan Subrata K. Sen，“New Products Modlels for Test
Markdet Data”，Journal of
Marceting，Vol.47，Winter 1983,P.13.
而或为赶时髦者。由于该类采用者同后面的晚期大众占有 68％的市场份额，
因而，研究其消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意义。
4.晚期大众
这类采用者的采用时间较平均采用时间稍晚，占有 34％的市场份额。其
基本特征是多疑。他们的信息多来自周围的同事或朋友，很少借助宣传媒体，
其受教育程度和收入状况相对较差，所以，他们从不主动采用或接受新产品，
直到多数人都采用且反映良好时才行动。显然，对这类采用者进行市场扩散
是极为困难的。
5，落后采用者
这类采用者是采用创新的落伍者，占有 16％的市场份额。他们思想保
守，拘泥于传统的消费行为模式。他们与其他的落后采用者关系密切，极少
借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。因此，他们在产品进入成熟期
后期乃至进入衰退期时才会采用。①
除了罗杰斯之外，有关采用者类型的研究还有很多。我们把这些研究粗略地
加以整理，列成下表进行比较。见表 8.2。在表中，创新采用者被分成早期
采用者和晚期采用者两类，从而比较他们在社会经济地位、个人因素和沟通
行为等三个方面的差异。这种比较为新产品扩散提供了重要依据，对企业营
销沟通具有指导意义。
表 8.2 早期彩者和晚期采用者的比较
特 征 早期采用者 晚期采用者
社 年龄 没 有 差 别
会 教育水平 较高 较低
经 识字能力 较高 较低
济 社会地位 较高 较低
地 向上流动可能性 较大 较小
位 对信贷的态度 偏爱 不偏爱 移情作用 较大 较小
教条主义 较少 较多
个 处理抽象问题的能力 较强 较弱 理性化 较多 较少
人 智力 较高 较低 对待变化的态度 乐意 不乐意
因 处理风险的能力 较强 较差 对待教育的态度 喜爱 厌恶
素 对待科学的态度 较少 较多 宿命论 较少 较多 成功的动力
较强 较弱
欲望水平 较高 较低
① Everett M. Rogers，DiffusiOnoflnnovations，3rded （New York：The Free
Press，1983）,P.247.
续前表
沟 通 行 为
特 征 早期采用者 晚期采用者
社会参与 较多 较少
与社会制度的一体化 较高 较低 接受宣传媒体 较多 较少
接受个人沟通渠道 较多 较少 信息收集 较多 较少 对创新的认识
较多 较少
舆论领袖 较高 较低
Source: Everett
M. Rogers, DIFFUSION OF INNOVATIONS,3rded.(New York: Free
Press,1983),PP.251-259.
二、新产品扩散过程管理
新产品扩散过程管理是指企业通过采取措施使新产品扩散过程符合既定
营销目标的一系列活动。企业之所以能对扩散过程进行管理，是因为扩散过
程除了受到外部不可控制因素（如竞争者行为、消费者行为、经济形势等）
的影响外，还要受到企业营销活动（产品质量，人员推销，广告水平、价格
战略等）的制约。企业扩散管理的目标主要有：（1）在导入期销售额迅速起
飞；（2）成长期销售额快速增长；（3）成熟期产品渗透最大化；（4）尽可
能维持一定水平的销售额，然而，新产品扩散的实际过程却不是这样（如图
8.4）。根据产品生命周期曲线，典型的产品扩散模式通常是导入期销售额增
长缓慢，成长期的增长率也较低，而且，产品进入成熟期不长一段时间，销
售额就开始下降。①
图 8.4 两种扩散轨迹的比较
从图 8.4 不难看出，扩散管理目标同实际的扩散过程差异显著。那么，
如何使产品扩散过程达到其管理目标呢？这就要求企业营销管理部门采取一
些措施和策略。
实现迅速起飞，需要：（1）派出销售队伍，主动加强推销；（2）开展
广告攻势使目标市场很快熟悉创新产品；（3）开展促销活动，鼓励消费者试
用新产品。
实现快速增长，需要：（1）保证产品质量，促进口头沟通；（2）继续
加强广告攻势影响后期采用者；（3）推销人员向转卖商提供各种支持；（4）
创造性地运用促销手段使消费者重复购买。
实现渗透最大化，需要：（1）继续采用快速增长的各种战略；（2）更
新产品设计和广告战略，以适应后期采用者的需要。
要想长时间维持一定水平的销售额，需要：（1）使处于衰退期的产品继
续满足市场需要；（2）扩大分销渠道；（3）加强广告推销。
① William J. stanton，Michael J. Eizel，and Bruce J.
Walker，FUNDAMENTALS0F MARKETING，Tenth
Edition（New York: Mc Graw—Hill,Inc，1994），PP.227—229.
三、舆论领袖和口头传播对扩散的影响
前面提出，扩散过程就是创新产品不断地被更多消费者所采用的过程。
对于企业而言，它总是希望产品扩散越快越好，消费者接受得越快越好。因
此，缩短消费者由不熟悉新产品到采用新产品所花费的时间就成为企业营销
目标之一。前面对采用和扩散过程的分析不同程度地解决了这个问题，这里
再从信息沟通的角度进行研究。
在新产品扩散过程中，有关信息和影响是怎样从营销人员那里传递到目
标市场的呢？最初，人们认为信息和影响是借助于传播媒体的力量直接传递
到消费者那里，这就是一级流动过程，即从传播媒体到消费者。后来，研究
者们发现，信息的流动并非经过一级，而是两级。他们认为，新产品常常是
从传播媒体传递到舆论领袖，然后再从舆论领袖流向追随者，追随者受舆论
领袖的影响远远超过传播媒体的影响。这叫做两级流动模型。事实上，最能
反映实际情况的是多级流动模型（如图 8.5）。图 8.5 列出了几条信息流动
渠道。比如，信息直接从传播媒体传递到追随者 A，同时，追随者 A 又从舆
论领袖 A＇那里获取信息。另一条渠道是舆论领袖 B＇从传播媒体获取信息，
并传递给追随者 B。有时，舆论领袖 D′会从舆论领袖 C′或追随者 C 那里收
取信息。另外，有的舆论领袖并不从传播媒体而从交易中间商那里获得信息
（如 E′）。所以，信息流动（传递）的情况是十分复杂的。在这里，宣传
媒体是主要的信息源，追随者是信息受众，而舆论领袖则对信息受众接受信
息有着重要作用，他们依靠自身的威信和所处的位置加速了信息的流动。
传播媒体
舆论领袖
A’
舆论领袖
B’
舆论领袖
C’
交易中间商
舆论领袖
D’
舆论领袖
E’
追随者
A
追随者
B
追随者
C
追随者
D
图 8.5 多级沟通流动模型
下面，具体分析舆论领袖和口头传播的作用。
1.舆论领袖
舆论领袖是指能够非正式地影响别人的态度或者一定程度上改变别人行
为的个人。①他们主要具有以下作用：告知他人（追随者）有关新产品的信息；
① Thomas S. Robetson ，Joan Zielinski. and Scott. Ward, Consuner
Behavior（Glenview, IL: Scott, Foresman and company ，1984）,P.381.
提供建议以减轻别人的购买风险；向购买者提供积极的反馈或证实其决策。
所以舆论领袖是一个告知者、说服者和证实者。不过，舆论领袖只是一个或
几个消费领域的领袖，他们仅仅在这一个或几个领域施加自身的影响，离开
这些领域，他们就不再是领袖也就没有影响了。同时，每一个社会阶层都有
舆论领袖，大多数情况下，信息是在每一个阶层内水平流动而不是在阶层之
间垂直流动。舆论领袖同其追随者有着显著不同的特征：（1）舆论领袖交际
广泛，同传播媒体和各种交易中间商联系紧密；（2）舆论领袖能够容易被接
触，并有机会、有能力影响他人；（3）具有较高于其追随者的社会经济地位，
但不能高出太多，否则，二者就难以沟通；（4）更乐于创新，尤其当整个社
会倡导革新时。
2.口头传播
从舆论领袖的特征与功能中不免发现问题，究竟是什么力量促使其去不
断传播信息呢？看起来，舆论领袖似乎乐意同别人进行口头沟通，因为通过
告诉别人自己的观点和自己所知道的有关新产品的信息，他们能获得满足。
著名的动机理论研究学者迪彻特（Ernest Dichter）认为，口头传播的核心
是“威信”，舆论领袖乐于成为信息的载体，通过向他人传播而获得威信并
成为某方面的专家。①
积极的（正面的）口头传播对于新产品扩散成功影响甚大。比如，约翰·奈
斯比特（John Naisbitt）的《大趋势》一书发行后，出版商先把 1000 册书
送给各大公司的总裁阅读，结果不到一个月，该书成为千百万生意人的必读
之书。所以，口头传播的关键是寻找“喝采者”，以便获得积极的传播。相
反，消极（负面）的口头传播会破坏消费者采用新产品。因为，就积极信息
与消极信息相比，消费者更看重消极信息。因此，企业营销人员应采取有效
措施减少消极的口头传播：（1）企业要向消费者表示接受合理的抱怨；（2）
制造商应把有关担保和投诉程序的详细信息贴到产品的包装上；（3）企业要
设立免费投诉电话给消费者提供投诉机会等。
① Rogers, Diffusion of Innovations，P.271.
第三节 新产品扩散理论与模型的发展
自“巴斯模型”于 1969 年公开提出以来，有关建立“创新扩散”模型的
研究已有许多重大进展，大量与此相关的论文、论著相继问世，还有人对结
构和概念方面的各种假设以及新产品扩散模型的各种估值问题进行重新检
验。本节拟就过去二十多年来新产品扩散理论与模型的发展作一评介。
一、扩散理论及其在市场营销领域的应用
扩散理论应用于创新扩散研究，曾引起学术界的极大兴趣。创新扩散被
定义为一种创新以一定的方式随时间在社会系统的各种成员间进行传播的过
程。这样，扩散过程由四个要素组成：创新、传播渠道、时间、社会系统。
作为传播理论的一个分支，扩散理论的焦点在于传播渠道，即有关创新
的信息在社会系统内进行多次传播的途径。传播渠道有两种，即大众传播媒
体和人际传播。当要获取创新信息时，社会成员对大众媒体和人际渠道的选
择偏好有所不同。人际传播（包括非文字叙述）对社会系统中扩散过程的速
度和形态具有重要影响。
从 60 年代扩散模型被引入市场营销领域以来，创新扩散理论引起了消费
行为学、营销管理学、管理学以及营销科学等领域的学者们的高度重视。从
事消费者行为研究的学者开始将来自一般领域的各种切合实际的假设引入到
消费者行为研究。从事营销管理学研究的学者注意把各种假设应用于旨在发
掘更多创新采用者的新产品开发战略。从事管理学和营销科学研究的学者则
在扩散理论的发展方面作出了重要贡献，他们为描述和预测社会系统中的创
新扩散过程建立了一系列假设的分析模型。
而学者们的上述努力，又都是以 1969 年弗兰克·巴斯（Frank M. Bass）
提出的新产品成长模型为基础的。②巴斯模型及其修正形式可用来预测零售服
务业中的创新扩散，以及工业技术、农业、教育、医药、耐用消费品等市场
的创新扩散。在美国，已经应用巴斯模型的公司有伊斯曼·柯达公司、KCA
公司、国际商用机器公司、西尔斯·罗巴克公司和美国电报电话公司等。
二、首次购买扩散模型的发展
扩散模型的目标，是说明创新在一系列可能采用者中随着时间推移其传
播水平的变动情况，包括采用者的连续增长情况以及业已开始的扩散过程持
续发展情况。在有关产品创新的许多论著中，扩散模型主要用于研究产品生
命周期曲线的发展情况，并预测新产品首次购买的数量。
在首次购买扩散模型中，假设在考虑产品计划水平的情况下没有重复购
买者，并且每个人的购买量都是一个单位。这样，采用者的人数也就可定义
为产品的销售量。因而，扩散模型与某一产品的成长有关。
1.巴斯模型
已斯模型假设：创新的潜在采用者受两种传播途径影响，即大众媒体和
口头传播；创新的采用者分为两个群体，一个群体只受大众媒体的影响（外
部影响），另一群体则只受口头传播的影响（内部影响），巴斯将前者称为
② 转引自 Eileen Prescott，“Word—of—Mouth：Playing on the Prestige
Factor”，Wall Street Journal，
February7,1984，P.1.
“创用者”，后者称为“模仿者”。图 8.6 是巴斯模型的概念分析结构图。 图
8.6（a）表明了巴斯模型的概念结构，由图可知，创用者在整个扩散过程
的每一阶段都出现。图 8.6（b）则展示了巴斯模型的分析结构，由图可知，
非累计采用者分布在 T*时达到最大，这一点正是 S 形状的累计采用者的“拐
点”。另外，采用者分布图还假定在扩散刚开始时，有 pm 个采用者购买该产
品，pm 为常数。一旦扩散开始，这种过程从时间 T*到 2T*的情况具有对称性，
即从 T*到 2T*的采用曲线的形状与从开始到 T*的采用曲线的形状呈镜面对 称。
图 8.6 巴斯新产品扩散模型
巴斯模型通过一个随机函数在时间 T 时出现的一种从未有过的概率函数
进行推导。因此，等式 f（t）/［1—F（t）〕=p＋qF（t）就成为巴斯模型
的前提条件。其中，f（t）表示关于时间和采用数量的密度函数；F（t）表 示到 t
时采用者的累计数量。这一基本前提表明，在已经采用的人数中，到 时间
t，采用者数量是递增的，因此，有些采用者要受到“模仿”或“学习”
的影响，有些则不然。参数 q 反映了这种模仿影响，而参数 q 则反映了独立
于先前采用情况的另一种影响。如果 q=0，则 f（t）将遵循负指数分布。如 果 m
表示潜在最终采用者总数，则到时间 t 时采用者的数量将是 mf（t）=n
（t），累计采用者数将是 mF（t），mF（t）=N（t）。
根据上述界定，巴斯模型的基本前提是可以转换的。通过转换，可得下
列方程：
dN (t)
n(t ) ’ ’ p[m − N (t )] +
d(t )
q
N (t )[m − N (t )] ( .8 )1
m
方程（8.1）中的第一项 p[m—N（T）]代表购买者的采用人数，这些购
买者在购买时不受那些已经买了该种产品的人的影响。巴斯称 P 为“创用系
数”。方程（8.1）中的第二项 q/mN（t）［m—N（t）］代表那些受先前购
买者影响的购买者采用人数。巴斯称 q 为“模仿系数”。在方程（8.1）中， 当 t=0
时，n（0）=pm。
方程（8.1）是个一阶微分方程，通过积分可得出 S 型累计采用者人数分 布
N（t）。一旦得出 N（t），进一步微分就可以得出非累计采用者表达式 n
（t）和时间 T，以及采用曲线的顶点［n（t*）和 N（t*）〕。 式中，
￩
￪
N (t ) ’ m￪
1− e − ( p+ q) t
q
(8.2)
￪
￫￪1 +
e− ( p+ q )t
p
￬ p( p + q)2 e− ( p+ q) t 
n t m
( ) ’
n(T *) ’
￭ [ p + qe −( p +q ) t ]2 �
￮
1
1 ( p + q) 2
(8. )3
( .8 4)
4P
1
N (T *) ’ m( −
p
) ( .8 )5
T * ’
2 2q
1 p
In( ) ( .8 6)
( p + q) q
学者们针对巴斯模型曾提出如下疑问：（1）巴斯模型与罗杰斯提出的经
典正态分布模型相比，何者更为完善？（2）在研究传播结构时，巴斯将采用
者分为两类，即创用者和模仿者，这是否合理？（3）如何将由群体水平得出
的巴斯扩展模型与个体水平的采用决策联系起来？正是对这些疑问的解决，
才推动了扩散理论的进一步发展。
2.采用者分析
如上一节所述，罗杰斯认为采用曲线应服从正态分布，并运用均值和标
准差这两个正态分布的基本参数提出了采用者划分的思想。为探讨巴斯模型
和罗杰斯正态分布模型的关系，马哈金（Vijay Mahajan）、马勒（Eitan Muler）
和斯里瓦斯塔瓦（Rajendra K .Srivastava）曾于 1990 年进行过专门研究，
并提出：巴斯模型中的创用者不能与罗杰斯模型中的创用者相等同。①他们建
议，巴斯模型中的两个系数 p 和 q 应分别是“外部影响系数”和“内部影响
系数”，并提出一个用来估计在扩散过程中的任何时刻受外部影响的采用者
p
￩ 1 +
p
总数的公式： N1 (t ) ’ m
￪ q
In￪
(8 7. ) 公
q 1￪
￫￪
p ( p q ) t − +
q e+
式（8.7）中，N（t）表示受外部影响的采用者人数，而受内部影响的采用者
人数则为：
N2(t)N(t)-N1(t) （8.8）
3.创用者与模仿者
1988 年，坦尼（S.M.， Tanny）和德茨考（N. A. Derzko）提出了巴斯
模型的扩展形式。他们将潜在采用者分为两个群体，即潜在创用者（m）和潜
在模仿者（m），并提出：潜在创用者和模仿者都受大众传播媒体的影响，只
有潜在模仿者受创用者和模仿者口头传播的影响。①下列方程表明了巴斯模型
① Frank M. Bass，“A New Product Growth Model for Consumer
Durables””MANAGEMENT SCIENCE，15
（January 1969），PP. 215—227.
① Vijay Mahajan，Eitan muler，and Rajdndra K. Srivastava，”Using
lnnovation Diffusion Models to Develop
与坦尼——德茨考扩展形式之间的联系：
创用者
dN (t)
1 ’ p m
− N t
（8.9 ）
d(t)
模仿者
[1 1 1 ( )]
dN 2 (t) ’ p m
− N t
+ q N t
+ N t m
− N t
d(t)
[2 2 2 ( )]
[2 1 ( )
2 ( )][
2 2 ( )] (8 10. )
假定对两个群体的外界影响系数相同，即 P1=P2=P，则总采用人数可通过
将方程（8.9）和（8.10）相加而得到。
因为
m1+m2=m
N(t)=N1(t)+N2(t) 所以
dN (t )
’ p[m + m
N− (t ) − N
(t )]
dt 1 2 1 2
+ q2 N (t m)[
2 − N 2 (t )]
’ p[m − N (t )] + q2 N (t m)[
2 − N 2 (t )] ( .8 )11
方程（8.11）与巴斯模型的方程（8.1）是一致的，只不过这里考虑了对
潜在模仿者口头传播的影响，而不象巴斯模型那样认为全部潜在采用者都受
口头传播的影响。然而，坦尼和德茨考在对巴斯所分析的耐用消费品进行实
际验证时，并没有为这种扩展理论找到满意的结果。这也不足为奇，因为当
扩散过程进行时，潜在采用者绝大多数都是潜在模仿者。这也证明了巴斯模
型的严谨性和正确性。
4.个体采用决策扩散模型
巴斯模型主要从群体的角度研究扩散过程的。其典型的变量就是到某一
时间 t 购买产品的采用者人数，所以，该模型强调群体的市场反应，而非个
体消费者的反应。
假定潜在采用者都是理性的，并且不仅仅是信息载体，他们总是最大可
能地满足某些需要，例如，希望从产品中获得利益等。此外，他们在购买时
还考虑各种不确定因素，例如产品性能、价格、自己的经济承受能力等。由
于每十决定采用新产品的人都各具个性，因此在给定的一段时间内，对所有
潜在采用者不可能有同样的概率去接受一种产品。那么，是否有可能画出总
体市场的采用曲线，借以把任何时刻不同潜在采用者各自采用的概率包含进
去？建立回答这一问题的模型，将有助于弄清楚市场营销组合和产品需求变
量对个体消费者的影响。
最近几年，许多学者都试图通过解释个体采用决策来发展扩散模型。在
这些模型中，他们假定，在任何时刻 t .某个潜在采用者所认为的某一创新
的效用，是由他对创新产品的性能、价值和利益等的不确定性感知所决定的；
而潜在采用者对创新的不确定感知则又是随时间变化的，他不断从外界（如
广告）和内部（如口头传播）获得有关创新的信息。因此，每当他认为某种
Adopter Categories”，Joruna1 of Markdtimg ,1990.
创新的效用大于经济限制即他在经济上能承受这种创新时，他就会购买这种
新产品。集合各种各样潜在采用者的决策行为，就可得出累计采用曲线。
三、参数估计的改进
运用巴斯模型预测创新扩散，需要对三个参数进行估值，即：外部影响 系数
P、内部影响系数 q 和市场潜在采用者数 M。尽管对新产品市场潜量的估
计能够从扩散的时间序列数据中得出，但是，最近几年学者们通过利用外部
信息、应用扩散模型估计市场潜量 m 也已取得了良好的预测效果，这些外部
信息主要来源于市场营销研究、二手资料、管理判断等。
进入 80 年代以来，出现了许多估算巴斯模型参数的程序。一般来讲，影
响系数的大小要受估计它们的程序的影响。
如果缺乏有效的数据，参数估值可以通过管理判断或历史上类似产品的
扩散情况来获得。
1986 年，马哈金（Vijay Mahajan）和夏玛（Subhash Sharlma）提出了
用管理判断估计扩散参数的程序。该程序要求管理者提供下述三条信息：（1）
市场规模 m；（2）非累计采用曲线达到顶点的时间；（3）在顶点时的采用 者人数
n。可见，估值程序所需要的主要信息是非累计曲线的顶点，以此为
基础，便可估计外部影响系数和内部影响系数的大小。然而，巴斯对该程序
的满意性提出了怀疑。他认为，扩散模型的主要目的就是为了获得曲线顶点
的时间及其大小。因此，他认为，如果已推测出这两个值，就再也没有必要
去估算模型参数了。①
另一个可供选择的代数估算程序是由劳伦斯（Kenneth D. Lawrence）和
劳顿（William H.Lawton）于 1981 年提出的。①该程序也要求管理者提供三
方面的信息：（1）潜在市场规模 m；（2）首次采用者人数；（3）内部影响
系数和外部影响系数的总体估值，即 p＋q，该值可通过历史上新产品的参数
值来推测。在对某些产品扩散模型的分析中，劳伦斯和劳顿建议，产业用品 创新的
p＋q 值应为 0.66，而消费品创新的 p＋q 值应为 0.50。这种提法未免
太笼统。因此，汤姆斯（Robert J. Thomas）于 1985 年提出，对一个新产品
来说，参数值可以通过对所有类似产品参数值的加权平均来获得，而加权数
可以通过分析新产品和其它类似产品在环境形势、市场结构、消费者行为、
市场营销组合战略以及创新本身的特征等方面的相关性而获得。①
劳伦斯和劳顿还指出，对一些新产品来说，p＋q 值介于 0.3 和 0.7 之间，
第一年的销售量 S 可以被表述为：
S m e − ( p+ q)
q p e− ( p+ q )
’1 [1−
] / [1 + ( / ) ] (812. )
而 q p
{m e −( p q+ )
}S S e− ( p+ q)
/ ’ − 1[ −
−] 1
[/ 1
] (813. )
这就为推测 m 和 S1 值提供了可能。从长远来看，巴斯模型的最大用途就
① S.M. Tanny and N. A. Derzko，“Innovators and Initators and lmovation
Diffusion Modeling”，Journal。of
Forecasting，7（4）1988，PP.225—234.
① Vijay Mahajan and Subhash Sharma，“An Etmpiricalcomparisonof Awareness
Forecasting Models 0f New
PrOductAcceptance”，Marketing Science，3（Summer），1984，PP.179—197.
① Kenneth D.Lawrence and William H.Lawton，“Applications of Diffusion
Models ：some Empirical Results，
in NEW PRODUCT FORECASTING,Yorm wind eds，Lexington，NA：LexingngtonBoods,
1981，PP.529—541.
是得出采用者人数到达顶点的时间 T，而 T*=〔1/（p 十 q)ln（q/p）
由于 p＋q 值在很小的范围内摆动，对消费品来说可以取值 0.5，因此， 推测
p＋q、m 和 s 值有助于更好地估计 T*。劳伦斯和劳顿运用这些方法已取
得满意的结果。
四、巴斯模型假设的探讨
巴斯模型及其扩展形式都是以若干假设为前提的。认识和评价这些假
设，对于更好地理解巴斯模型的创新扩散动态具有重要意义。
1.“市场潜量随时间推移保持不变”的假设
巴斯模型假设产品一进入介绍期其市场潜量 m 就是已经确定了的，并且
在其整个生命周期中保持不变。从理论上讲，静态潜在采用者人数的假设是
不合理的，相反，它应该是动态的、连统可亦的。
巴斯模型的扩展形式将市场潜量作为肉、外生变量（可控制变量和不可
控制变量）的函数，即内、外生变量是影响市场潜量的。卡利希（Shlomo
Kalish）于 1985 年指出，市场潜量的变化是产品价格和某些不确定性减少量
的函数，而不确定性是随着产品采用者人数的增加而减少的。②假设社会公众
都获悉有关该产品的信息，则
￩￬ 
￪ a + 1
m(t ) ’ Mo exp￭− dp(t )￪
N (t ) �
( .814)
￪ a +
￮ ￫￪
om
式中，a、d 为常数；mo 为产品介绍期的市场潜量；p（t）为产品价格；
￩
￪ a +
1
￪
N t￪a + ( )
为口头传播致使市场规模增大情况下的市场渗透率。
￪￫ mo
还有些学者则将市场规模表示为家庭增加、人口增长、其他零售网点增
加、收入分配、价格及产品不确定性的函数。
2.“一种创新的扩散独立于其他创新”的假设
巴斯模型假设一种创新的采用者人数不因其他创新的影响而增减。事实
上，一种创新既不是被介绍到真空中去，也不是被介绍到孤立的环境中去，
因而它势必或多或少地受到其他创新的积极或消极的影响。有时，一种创新
的扩散与另一种扩散是伴随发生的（如软件和硬件）；有时，一种扩散辅助
了另一种创新扩散（如洗衣机和烘干机）。因此，研究多种创新同时存在的
扩散情形是非常重要的。
彼得逊（Robert A. Peterson）和马哈金于 1978 年曾提出加密软盘和加
密硬盘的伴随扩散研究成果。①在伴随扩散模型中，相关产品的市场规模将由
② Robert J.ThOmas ，“Estimating Market Growth for New
Products，AnAnaloglcal Diffusion MedeI Apptoach”，
Journslof PrOductlnnovation Management ，2（march1985），PP.45—55.
① Shlomo Kalish，“A New Product Adoption Modelwith Pricing ,Advertisingand
Unceftainty”，Management
Science，31（December 1985）PP.1569—1585.
主要产品的扩散情况来确定。这样，在巴斯模型的产品成长表达式方程（8.1）
中，市场潜量可以表示为
N1(t)-N2(t)
式中，N1（t）为主要产品（如硬件）的累计采用者人数；N2（t）为伴随产品
（如软件）的累计采用者人数。
3.“产品性能随时间推移保持不变”的假设
高科技产品制造商常常通过向市场推出一代又一代的新产品，来实现对
市场的扩散和渗透。每一代新产品在性能上都设计得比上一代好。因此，估
计市场渗透率对于高科技产品的不断开发是至关重要的。除增加自身的市场
需求外，每一代产品还能促进其上一代产品的扩散。扩散模型在评估技术替
代方面的一个重要应用已经由诺顿（John A. Norton）和巴斯于 1987 年提出。
①他们研究了两种集成电路（储存电路和逻辑电路）的扩散情形，指出，如果 用 τ2
代表第二代产品的介绍时间，每代产品内部口头传播的影响以及产品
间发生的替代影响可以用下述巴斯模型的扩展形式来表示：
S1 (t ) ’ m1 F1 (t ) − m1 F1 (t) F2 (t − τ2 )
S2 t( ) ’ m2 F2 (t − τ2 ) − m1 F2 t( ) F2 (t − τ2 )
(815. )
(8 16. )
其中，方程（8.15）是第一代产品的扩散方程；方程（8.16）是第二代
产品的扩散方程；S1 和 S2 分别为第一、二代产品在“时的销售量；F1(t)和 F2
（t）分别是巴斯模型即方程（8.1）的解所给出的第一、二代产品的累计采
用者人数。方程（8.15）和（8.16）中的用 m1F1（t）F2（t—τ2）表示产品
之间的替代效应。
4.“社会系统的地域界限不随扩散过程而改变”的假设
尽管一种创新的扩散是在时间和空间两个维度上同时进行的，但在市场
营销学界却很少有人将二者统一起来研究。例如，新产品投放市场后，随着
时间的推移，势必要从一个市场扩散到另一个市场（包括国内市场和国际市
场）。在这一过程中，口头传播起着十分重要的作用，即“邻居效应”。因
此，对市场内部和跨市场的市场渗透率作出评估就成为必要。
将空间和时间相统一进行扩散的应用研究，在美国市场营销学界已有人
做到尝试。1979 年马哈金和彼得逊公布了他们的研究成果。他们调查了美国
中部农业区的 25 个州在 1920—1964 年这段时间内对拖拉机的采用情况，并
以下述假设为前提对巴斯模型进行了扩展：（1）一个创新起初只向一个市场
介绍；（2）与创新发源地最邻近的市场的采用者总数较大，即随着与创新发
源地距离的增加，邻居效应逐渐递减，跨市场的市场潜量降低。②
5.“扩散过程双向性”的假设
巴斯模型假设采用者要么采用创新，要么不采用创新。这种假设导致该
模型没有把采用过程的阶段考虑进去。有人曾试图将这种双向性模型发展为
多向性模型，而这种扩展大部倾向于刻画积极、消极或中性的信息传播对产
品采用的影响。开展这项工作是相当困难的，因为这需要有关顾客在采用过
① RobertA.Peterson and Vijay Mahajan，“Multi—Product Growth Models”，in
RESEARCH IN MARKETING，J.Sheth，ed.Greenwich，CT ：JAI
Press，Inc.，1978.PP.201—231.
② John A.Nortonand Frank M.Bass，“A Diffusion Theory Modelof Adoptionand
Substitution fOr Successive
GeneratiOnsof High Technology Products”，Management Science，33（September
1987）PP.1069—1086.
程各阶段的详细信息。有时，还需要进行顾客追踪调查，来获得足够的有效
数据进行参数估计。
6.“一种创新的扩散不受市场营销战略影响”的假设
1975 年，罗宾逊（Bruce Robinson）和拉汉尼（Chet Lakhani）进行了
开创性研究，将价格因素引入巴斯模型。之后，学者们就市场营销组合与巴
斯模型的关系开展了更进一步的研究。①由于巴斯模型包含 3 个参数（外部影
响系数、内部影响系数和市场规模），因此，只要把这 3 个参数表述成有关
变量的函数，就可以把市场营销组合变量的作用反映到巴斯模型中去。例如，
将市场潜量表达为价格和分销的函数等。这在检验市场营销组合变量对创新
扩散的影响时是相当有用的。
豪斯基（Dan Horsky）和西蒙（Leonard S.Simon）在 1983 年研究了广
告在创新扩散中的作用。认为，巴斯模型中的外部影响系数应表示为广告费
用的函数，因为广告向创用者提供了有价值的信息。并提出，广告在产品生
命周期早期会影响创用者和外部影响系数，而在产品生命周期的中间阶段将
影响模仿系数。①
7.“没有供给约束”的假设
巴斯模型是一个需求模型。如果由于供给的约束而不能满足需求，那么，
不能被满足的需求就会产生很多等待需求的潜在采用者。在这种情况下，采
用青分布和供给的分布相同，而把那些采用数据应用到巴斯模型中是不合适
的。所以，巴斯模型应该扩展到将动态需求与供给约束相统一的理论层次。
1989 年，杰恩（DipakC. Jain）、马哈金和马勒曾提出一个供给约束条
件下的创新扩散动态模型。该模型将扩散概念化为三个阶段：潜在采用者→
等待的采用者→采用者。他们在应用该模型预测新型电话机在以色列的扩散
时，取得了预期的成果。②
新产品扩散理论与模型，是现代市场营销领域的一个崭新而又重要的课
题，为国外学术界所高度重视。但在中国，研究该课题的学者尚不多见。对
该课题展开研究，不仅仅是学习国外学术界最新理论、赶超世界先进水平的
需要，而且还是应用最新营销理论服务于中国企业经营管理，促进企业调整
产品结构，推动产品更新换代，提高企业竞争实力的客观需要。按照原来设
想，我们还将就弹性扩散模型以及扩散模型的应用等问题展开深入阐述，但
考虑到篇幅和体例，只好将这一设想的实现推迟至本书修订之日了。新产品
扩散理论与模型，是市场营销领域的新课题也是难题。我们希望有更多的学
者研究它、应用它，为丰富和发展市场营销理论作出贡献。
① Vijay Mahajanand RobertA. Peterson，“Innovati On Diffusi On1na Pynamic
PotentiaI Adopter Population”，
Management Science，24（November 1978），PP.1589 一 1597.
① Bruce Robinson and Chet Lakhani，“Dynamic Price Models for New Preduct
P1anning”，Management Science，
10（June 1975），PP.1113—1122.
② Dan Horsky and Leonard s.Simon，“Advertising and the Diffusion of New
Products”，Management Science，
1（Winter 1983）.PP，1—8.
第九章 价格理论
本章和下一章考察市场营销组合的第三个重要变量——价格。在市场经
济条件下，任何企业都要给其生产或经营的产品制定适当的价格。这是因为
价格是影响市场需求和购买行为的主要决定因素。企业制定适当的价格，就
能扩大销售，提高市场占有率，增加盈利。而且，价格对市场营销组合中的
其他变量也有很大影响。例如，如果企业给某种产品制定较高价格，那么与
此相适应，企业就必须相应提高产品质量，同时设计一个花钱较多的市场营
销方案。所以，定价决策问题是企业市场营销管理工作中的一个很重要的问
题。本章着重分析影响价格的主要因素和基本价格理论。
第一节 需求弹性
市场营销理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格
取决于该产品的成本费用。①在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种
产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。可见，市场需求、
成本费用、竞争产品价格对企业定价有着重要影响。而需求又受价格和收入
变动的影响。因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率，就叫做需
求弹性。
需求弹性分为需求的收入弹性、价格弹性和交叉弹性。①
一、需求的收入弹性
需求的收入弹性是指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。有些产
品的需求收入弹性大，意味着消费者货币收入的增加导致该产品的需求量有
更大幅度的增加，一般说来，高档食品、耐用消费品、娱乐支出的情况就是
如此。有些产品的需求收入弹性较小，这意味着消费者货币收入的增加导致
该产品的需求量的增加幅度较小，一般说来，生活必需品的情况就是如此。
也有的产品的需求收入弹性是负值，这意味着消费者货币收入的增加将导致
该产品需求量下降，例如，某些低档食品、低档服装就有负的需求收入弹性，
因为消费者收入增加后，对这类产品的需求量将减少，甚至不再购买这些低
档产品，而转向高档产品。
假设 M1 为初始收入；Q1 为初始收入水平下的需求量；M2 为新收入；Q2 为
新收入水平下的需求量，则需求的收入弹性 em 为：
(Q2 − Q 1 ) / [(Q 2 + Q1 ) / 2]
e m ’ ( M
M− ) / [( M
M+ ) / ]
2 1 2 1 2
(Q Q1
’ 2 − )( M
+ M2 1 )
( . )9 1
( M 2 − M1 )(Q2 + Q1 )
二、需求的价格弹性
价格会影响市场需求。在正常情况下，市场需求会按照和价格相反的方
向变动。价格提高，市场需求就会减少；价格降低，市场需求就会增加。所
以，需求曲线是向下倾斜的，如图 9.1 所示。这是供求规律发生作用的表现。
但是也有例外情况。菲利普·科特勒指出，显示消费者身份地位的商品的需
求曲线有时是向上倾斜的，如图 9.2 所示。例如香水提价后，其销售量却有
可能增加。当然，如果
图 9.2 需求曲线
香水的价格提得太高，其需求和销售将会减少。①
① Dipak C. Jain，Vijan Mahajan，and Eitan Muler，“lnnovation Diffusionin
the Presenceof Supply Restrictions”，
Working Paper，Cox School of Business, southern MethOdist University.
① Philip Kotler，MARKETING
MANAGEMENT：ANALYSIS，PLANNING，IMPLEMENTATAION，
AND CONTROL（New Jersey ：Prentice—Hall，Inc，1991），P.480.
①
在西方微观经济学教科书中，需求弹性常常是指需求价格弹性，是需求价格弹性的简称
。此外，需求弹
性还可以包括价格预期弹性，它等于预期的未来价格变化的百分比与现在价格变化的百
分比的比。
正因为价格会影响市场需求，所以企业所制定的价格高低会影响企业产
品的销售，因而会影响企业市场营销目标的实现。因此，企业的市场营销人
员定价时必须知道需求的价格弹性，即了解市场需求对价格变动的反应。换
言之，需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比
与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百
分之几。
如果用 P1 代表初始价格；Q1 代表初始价格水平下的需求量；P2 代表新价
格； Q2 代表新价格下的需求量，则需求的价格弹性 eqp 为
(Q 2 − Q1 ) / [(Q2 + Q1 ) / 2]
eqp ’
P( − P ) / [( P
+ P ) / ]
2 1 2 1 2
一旦计
(Q Q1
’ 2 − )( P
+ P )
( . )
2 1 9 2
( P2 − P1 )(Q 2 + Q1 )
算出e qp 值，即可得知价格变动对需求的影响程度。如 e qp ≤—1，则表明需求
对价格是很敏感的，销售收入变动的方向与价格变动的方向相反。如果e qp ≥
—1，则需求对价格不敏感，价格的提高或降低只会引起很小的销售收入上的
增加或减少。实际上，要算出弹性的精确数值通常是不容易的。然而，一旦 测出e
qp 值，就能够使我们理解价格变动对收入和利润的一般影响。如图 9.3 和 9.4
所示。
图 9.4 线性需求曲线 假设某企业的某种产品提价
2％，这种产品的需求量（即销售量）降低
10％，需求的价格弹性为一 5；（负号表示价格和需求之间的反比例关系），
在这种情况下，企业的总销售收入减少很多；如果某种产品提价 2％，这种
产品的需求量降低 2％，需求的价格弹性为一 1，在这种情况下，企业的总销
售收入保持不变；如果某种产品提价 2％，需求量仅降低 1％，则需求的价格
弹性为一 1/2，在这种情况下，企业的总销售收入有所增加。由此可得出如
下结论：需求可能缺乏弹性，企业提价的可能性越大。
在以下条件下，需求可能缺乏弹性：（1）市场上没有替代品或者没有竞
争者；（2）购买者对较高价格不在意；（3）购买者改变购买习惯较慢，也
不积极寻找较便宜东西：（4）购买者认为产品质量有所提高，或者认为存在
通货膨胀等，价格较高是应该的。
如果某种产品不具备上述条件，那么这种产品的需求就有弹性。在这种
情况下，企业高层管理者须考虑适当降价，以刺激需求、促进销售，增加销
售收入。
假定 e qp 为需求的价格弹性，△ Q ＝ Q2-Q1 ，△ P ＝ P2-P1 ，
Q=(Q2+Q1)/2,P=(P2+P1)/2 则公式（9.2）可改写为:
ΔQ / Q
e
QΔ P
qp ’
’
ΔP / P
ﾷ
ΔP Q
(9. )3
Qﾶ P
或 e
qp ’ ﾶP ﾷ Q
( .9 4)
这样,价格弹性与边际收益(MR)、总收益（TR）的关系为：
TR ’ PQ
TRﾶ
MR ’
ﾶQ
Pﾶ
’ P + Q
ﾶQ
Q ﾶP
’ P(1 +
’ P(1 +
ﾷ )
P Qﾶ
1
)
(9. )5
epq
由公式（9.5）可知,边际收益的变动既受价格本身的影响,又受需求的价
格弹性的影响。
需求价格模型可分为线性需求价格模型和恒弹性需求价格模型两种。
1.线性需求价格函数
图 9.5 表明了需求和价格之间的线性关系，用数学表达式可表
P
Q=a-bP
示为:Q=a-Bp
式中,a、b 均为常数 这样，可得
ﾶQ / ﾶP ’ − b
Q
图 9.5 线性需求价格函数
Qﾶ P p
e b
qp ’
’ −
ﾷ ’ −
ﾶP Q
bP
a − bP
ﾷ
a − bP
(9.6)
由公式（9.6）可知：（1）当 P=a/2b 时，需求的价格弹性 eqp＝—1；（2）
当价格较高时，价格弹性也较高，因而当需要时可考虑将价格调低些；（3）
当价格较低时，价格弹性也较低，因而当需要时可考虑将价格调高些。
2.恒弹性需求价格函数
另一种需求函数的形式，是以恒弹性概念为基础的，即价格弹性为常数
（恒量），如图 9.6 所示。其数学表达式为
-b
Q=ap
弹性，对所有价格来说都是固定不变的。
(9.7)式中，指数 b 为价格
这种函数形式由于弹性明确，便于数学处理而受到市场营销分析人员的
广泛欢迎。
当然，需求函数的形式远不止这两种。
图 9.6 恒弹性需求价格函数
三、需求的交叉弹性
在为产品线定价时还必须考虑各产品项目之间相互影响的程度。产品线
中的某一个产品项目很可能是其他产品的替代品或互补品，同时，一项产品
的价格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动，两者之间存在着需求的
交叉价格弹性。假如某产品调的需求不仅受其价格 P（Ｘ）影响，而且还受
产品Ｙ的价格Ｐ（Ｙ）变动的影响，这种相互影响的关系就叫做需求的交叉
价格弹性 ec。其定义如下式所示：
[Q(X ) Q(X )] / Q(X )
e (X. Y)
2 −
1 1
’c [P(Y ) p(Y )] / P(Y )
−2 1 1
DQ(X)
P(Y)
’ ﾷ (9. )8
DP(Y)
Q(X)
交叉弹性可以是正值也可以是负值。如为正值，则此二项产品为替代品，
表明一旦产品 Y 的价格上涨，则产品调的需求量必然增加。相反，如果交叉
弹性为负值，则此二项产品为互补品，也就是说，当产品 y 的价格上涨时， 产品
X 的需求量会下降。二者之间的关系如图 9.7、9.8、9.9 所示。
图 9.7 两种产品的需求关系
图 9.8 不同效用水平下的完全替代需求关系
图 9.9 不同效用水平下的完全互补需求关系
所谓替代性需求关系，是指在购买者实际收入不变的情况下，某项产品
价格的小幅度变动将会使其关联产品的需求量出现大幅度的变动。而互补性
需求关系，则是指在购买者实际收入不变的情况下，虽然某项产品大幅度地
变动，担其关联产品的需求量并不发生太大变化。
第二节 成本与竞争
任何企业都不能随心所欲地制定价格。某种产品的最高价格取决于市场
需求，最低价格取决于这种产品的成本费用。从长远看，任何产品的销售价
格都必须高于成本费用，只有这样，才能以销售收入来抵偿生产成本和经营
费用，否则就无法经营，因此，企业制定价格时必须估算成本。
图 9.9 不同效用水平下的完全互补需求关系
一、成本与成本函数
我们可惜助成本函数来反映产品成本 C 与产量 0 之间的关系。用数学式
表示，就是：
C=f(Q) （9.9）
企业产品的成本函数取决于产品的生产函数和投入要素的价格。生产函
数表明投入与产出之间的技术关系。这种技术关系与投入要素的价格相结
合，就决定了产品的成本函数。成本函数可以分为两种：短期成本函数和长
期成本函数。按照经济学的解释，这里所说的短期与长期具有特定的涵义。
短期指的是这样一个时期，在这个时期内，企业不能自由调整生产要素的投
入和组合，不能选择各种可能的生产规模。因此，短期成本可以分为固定成
本与可变成本。长期指的是这样一个时期，在这个时期内，企业可以自由调
整生产要素的投入和组合，可以选择最有利的生产规模。在这个时期内，一
切生产要素都是可以变动的。因此，长期成本中没有固定成本，一切成本都
是可变成本。
二、短期成本函数
在短期成本函数中，有三种成本要素十分重要。
1.总固定成本（TFC）
总固定成本是一定时期内产品固定投入成本的总和。在一定的生产规模
内，产品固定投入的总量是不变的，只要不超过这个限度，不论产量是多少，
总固定成本都一样。如果增加总固定成本，只能进行大量投资、装新设备等。
2.总可变成本（TVC）
总可变成本是一定时期内产品可变投入的总和。产量越大，总可变成本
也越大；反之，产量越小，总可变成本也越小。然而，一旦产量继续增加使
得边际收益出现递减时，总可变成本的增长率才会有递减的可能。而这种总
可变成本边际递减现象，也正是企业定价时可资运用的战术工具之一。边际
收益是指企业每多出售一件产品所增加的收入，也就是最后一件产品的卖
价。假如企业出售 Q 单位的产品的总售价为 RQ，现在多销售一个单位产品，
使销售量由 Q 增加到（Q+1），于是总售价也由 RQ 增加到 RQ+1。那么，在（Q
＋1）与 Q 之间所增加了的那个单位产品的售价就是，（RQ+1—RQ）。这个差
额就是边际收益。作为企业管理人员。掌握边际收益递减规律是非常重要的，
如果产出率较小，产品可变投入的增加会导致劳动生产率的提高。虽然总可
变成本也会随着产量的增加而增加，但增长率却递减。超过一定的限度产品
可变投入和总可变成本的递减，会导致边际收入减少。
3.总成本（TC）
总成本是总固定成本和总可变成本之和。①总成本函数、总固定成本函数
和总可变成本函数不同，如图 9.10 所示。
图 9.10 总成本曲线
三、短期平均成本
平均成本（AC）是指平均单位产品的成本。在短期平均成本中，也包括
平均固定成本、平均可变成本和总平均成本三个成本要素，如图 9.11 所示。
1.平均固定成本（AFC）
平均固定成本是总固定成本被产品总量均分的份额。由于短期固定成本
是一个常数，产量增加，平均固定成本就会减少。
图 9.11 平均成本曲线
2.平均可变成本（AVC）
平均可变成本是可变总成本被产品总量均分的份额。在某一产值区间
内，产量增加，平均可变成本会减少。超出了这一严值区间，产量增加将导
致平均可变成本趋于增加，参见表 9.1 平均可变成本变化情况。
表 9.1 产量与平均成本的关系
产量 平均固定成本 平均可变成本 平均总成本
1 30000 800 30800
2 15000 700 15700
3 10000 700 10700
4 7500 720 8220
5 5000 800 5800
6 5000 800 5800
7 4286 860 5146
8 3750 1000 4750
9 3333 1600 4933
3.平均总成本（AV，C）
平均总成本是产品总成本被产品总量均分的份额。不论产量大小，平均
总成本始终等于平均固定成本和平均可变成本之和。如果产量增加，平均固
定成本和平均可变成本减少，那么平均总成本也一定会随之减少。如果超出
某一产值区问，平均固定成本的减少额最终不能抵销平均可变成本的增加
额，那么平均总成本也会增加。平均总成本的变化，取决于平均可变成本和
平均固定成本的变化。
四、短期边际成本
边际成本是增加一个单位产量相应增加的单位成本。表 9.2 是表 9.1 的
① Philip Kotlerand Gary Armstrong，PRINCIPLE OF MARKETING，Sixth
Edition（Englewood Cliffs，New
Jersey ：Prentice 一 Hall，Inc，1994），P.356.
续表，从表 9.2 中可以看出边际成本与产量、总成本之间的关系。当日产量 由 0
增加到 1 单位时，边际成本是 800 元，这是生产第一个单位产品时的新
增成本。而生产：个单位产品时的总成本（30800 元）和生产 0 个单位产品
时的总成本（30000 元）之差，就是边际成本。
表 9.2 边际成本与产量、总成本之间的关系 单位：元
产量 总成本 边际成本
0 30000 0
1 30800 800
2 31400 600
3 32100 700
4 32900 800
5 33800 900
6 34800 1000
7 36000 1200
8 38000 2000
9 44400 6400
一般地说，边际成本的变化取决于产量的大小。在上面的例子中，当日 产量由
1 增到 2 单位时，边际成本为 600 元；日产量由 5 增到 6 单位时，边 际成本为
1000 元；日产量由 8 增到 9 单位时，边际成本增至 6400 元。在产
量增加初期，由于固定的生产要素使用效率逐渐提高，使产量自然增加呈现
收益递增现象，从而边际成本递减。而在产量达到一定程度后，由于增加的
可变牛产要素无法获得足够的固定生产要素的配合，即在短期内无法增加固
定成本投入，使得产量逐渐出现递减现象，收益递减甚至出现负值的收益率，
此时，边际成本将巨额递增。
了解边际成本与平均成本的矢系是非常重要的。边际成本曲线分别与平
均可变成本曲线和平均总成本曲线相交于它们的最低点。如果新增产品的成
本比已经生产出的产品平均成本高（或低），那么，新增产品必然引起平均
成本的增加（或减少）。如果边际成本比平均成本高（或低），平均成本一
定会增加（或减少）。只有当平均成本与边际成本相等时，才能使平均成本
最低。①长期平均总成本与边际成本之间的关系也是如此，参见图 9.12 和图
9.13。
图 9.12 短期成本、价格、产量的关系
在短期内，企业要实现利润最大化，必须让价格等于边际成本。由于低
价能引起销售的增加，在成本曲线上利润会最大。但是，如果伴随着产量的
增加和产品成本的提高，最后将导致成本支出大于价格收入。高价会引起销
售的减少。利润也将很低。因此，只要价格高于成本，通过增加销售就能获
得较多的利润。利润取决于价格、平均总成本和销售量三个因素。面对竞争
压力，企业也可能被迫降低价格，使产品价格等于边际成本，以实现最佳获
① William J. Stanton，Michael J. Etzel， and Bruce J.
walker，FUNDAMENTALSOF MARKETING，Tenth
Edition（New York，Mc Graw ─Hill,Inc.，1994）,P.306.
利产量。
图 9.13 长期成本、价格、产量的关系
在短期竞争条件下，有两种价格是非常重要的。一种是价格收入仍能弥
补成本支出的最低价格，在总平均成本曲线上，它是最低成本点，并且与边
际成本相等。另一种是根据平均可变成本曲线上的最低点确定的价格，这种
价格的总收入不能弥补总成本支出。产品一旦卖出，就会发生亏损。当价格
高于最低可变成本时，需要调配一部分收入来弥补固定成本支出。任何低于
最低平均可变成本的价格都会导致亏损。因此，企业制定的价格必须等于或
高于平均可变成本。
五、长期平均成本
不论生产规模大小，利用长期平均成本函数都有助于使生产一定量产品
的平均成本最小，参见图 9.14 和图 9.15。长期平均成本函数适合于长期内
全部投入是可变成本而不是固定成本的情况，同时要考虑计划周期，并相应
制定出企业的长期战略。如果能在很大的范围内任意确定企业的生产能力，
那么应该选择使产品成本最小的生产规模。如果长期内产品需求量较小，就
可以选择小批量生产规模。中批量或大批量生产规模适合于长期内有很大的
产品需求量的情况。当产量越来越大时，长期平均成本趋于降低，所以，一
开始就要有扩大生产能力的规划。
图 9.14 短期平均成本曲线
图 9.15 长期平均成本曲线
长期平均成本函数的斜率由什么决定呢？它在很大程度上取决于生产的
特征函数——规模效益。所谓规模效益，是指各种生产要素都作等比例增加
时，对产量变动的影响程度。如果企业的产出增加大于投入增加，则企业支
出会使规模效益增加。如果企业的产出增加小于投入增加，则企业规模效益
会减少。如果产出与投入以同样的比例增加，则规模效益不变。图 9.16 表明
了这三种规模效益情况。
无论规模效益增加、减少还是不变，都取决于企业产量大小（值域），
在一定的产值区间内，规模效益可能会增加，在另一个产值区间内，规模效
益可能不变。
长期状况下的企业定价，必须注意两个方面：一是长期与短
图 9.16 规模效益变化情况期边际成本必须等于产品价格，并且此时的
边际成本必须处在递减状态。二是长期与短期平均成本必须等于产品价格，
并且此时也必然是长期与短期成本的最低点。
六、竞争价格与产品
产品的最高价格取决于该产品的市场需求，最低价格取决于该产品的成
本费用。在这种最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多
高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。企业必须采取适当方式，了解竞
争者所提供的产品质量和价格。企业获得这方面的信息后，就可以与竞争产
品比质比价，更准确地制定本企业产品价格。如果二者质量大体一致，则二
者价格也应大体一样，否则本企业产品可能卖不出去；如果本企业产品质量
较高，则产品价格也可以定得较高；如果本企业产品质量较低，那么，产品
价格就应定得低一些。还应看到，竞争者也可能随机应变，针对企业的产品
价格而调整其价格；也可能不调整价格，而调整市场营销组合的其他变量，
与企业争夺顾客。
图 9.17 对付竞争者减价的决策方案
当然，对竞争者价格的变动，企业也要及时掌握有关信息，并作出明智
的反应。图 9.17 就反映了面对竞争者变价企业应采取的对策。①有关这个问
题，本章第三节将专门进行深入研究。
① E. Jerome McCarthy, Stanley J. Shapiro，and William D. Perreault
，Jr.，BASIC MARKETING sixth Canadia
Edition（Home wood：Richard D. Irwin. Inc，1992），PP.538—541.
第三节 市场结构与企业定价
为便于研究市场经济条件下的企业定价，有必要将市场结构进行划分。
划分依据主要有三：一是行业内企业数目，二是企业规模，三是产品是否同
质。假定企业以追求最大利润为目标，并且管理人员了解本企业产品的成本
费用与需求情况，这样市场结构便可划分为完全竞争、垄断竞争、寡头竞争、
纯粹垄断四种类型。我们将分别考察不同市场结构下的企业定价问题。
一、完全竞争
完全竞争的市场须具备以下条件：
（1）市场上有许多卖主和买主，他们买卖的商品只占商品总量的一小部
分；（2）他们买卖的商品都是相同的；（3）新卖主可以自由进入市场；（4）
卖主和买主对市场信息尤其是市场价格变动的信息完全了解；（5）生产要素
在各行业之间有完全的流动性；（6）所有卖主出售商品的条件（如运送货物
条件、包装、服务等）都相同。如果只具备前三个条件，这种市场形势叫做
“纯粹竞争”；如果完全具备上述六个条件，才能叫完全竞争。
在完全竞争条件下，企业只能按照市场价格出售其产品。对于任何个别
企业来说，其产品的价格弹性为无穷大，只要其售价超过市场价格，其需求
便会减少至零。其需求曲线是水平的，同时，需求曲线也是平均收益曲线和
边际收益曲线。此时，企业仍依边际成本等于边际收益的法则决定其产量。
不过，边际收益实际上也就是市场价格。就短期而言，这一特定价格可能高
于平均总成本，故企业可获得超额利润。但就长期而言，因此而吸引更多企
业进入该行业或现有企业扩大生产规模，最后必将使市场价格下降至最低平
均总成本，从而达到长期均衡状态。有关短期及长期完全竞争下的产量及价
格决定如图 9.18 所示。
图 9.18 完全竞争条件下的企业产量与价格
事实上，在完全竞争的条件下，没有哪一个卖主或买主对现行市场价格
能有很大影响。如果某一个卖主的产品价格高于现行市场价格，买主就不买
他的产品，因为买主对市场信息完全了解，而且其他卖主的产品也相同。再
者，卖主没有必要降低产品价格，以较低市场价格的价格出售产品，因为他
们按照现行市场价格就能卖掉其全部产品。如果价格和利润上升，新卖主能
很容易地进入市场。因此在完全竞争的市场，卖主和买主只能按照由市场供
求关系决定的市场价格来买卖商品。这就是说，在完全竞争条件下，卖主和
买主只能是价格的接受者，而不是价格的决定者。在完全竞争的市场，卖主
无须花很多时间和精力去搞市场营销研究、产品开发、定价、广告、宣传、
销售促进等市场营销工作。
最后，应该指出的是，在现代世界各国，完全竞争的市场事实上并不存 在。
二、垄断竞争
垄断竞争是一种介于完全竞争和纯粹垄断之间的市场形势，既有垄断倾
向，同时又有竞争成分，因而垄断竞争是一种不完全竞争。
在垄断竞争的市场上有许多卖主和买主，但各个卖主所提供的产品有差
异，有些是质量、花色、式样和产品服务的差异；有些不同品牌的产品，虽
然实质上没有什么差异，但购买者因受广告、宣传、商品包装的影响，在主
观或心理上认为它们有差异，因而有所偏好，愿意花不同数额的钱购买。由
于各个卖主所提供的产品在实质上有差异或购买者在心理上认为它们有差
异，其需求曲线不是水平的，因此各个卖主对其产品有相当垄断性，能控制
其产品价格。这就是说，在垄断竞争的条件下，卖主已不是消极的价格接受
音，而是强有力的价格决定者。
美国学者戴维·施瓦茨曾经指出，在不完全竞争的条件下，卖主定价时
广泛地利用心理因素。在这种条件下，产品差异是制造商控制其产品价格的
一种主要战略。例如，不同企业所生产的阿斯匹林实质上都是一种东西，但
不同品牌的药品制造商千方百计地通过广告宣传和包装等来影响广大消费
者，使消费者在心理上认为它们有差异。因此，不同品牌的阿斯匹林价格有
所不同。①
在垄断竞争条件下，各个企业仍依照边际成本等于边际收益的原则决定
其产量和价格。不过，在短期状态下，企业仍有赚取超额利润的可能。在长
期状态下，则由于新加入该行业的企业的竞争压力，会使需求曲线向左下方
移动，从而使超额利润降低为零。图 9.19 表明了垄断竞争市场上企业短期和
长期产量与价格情况。
图 9.19 垄断竞争条件下的企业产量与价格
三、寡头竞争
寡头竞争是竞争和垄断的混合物，也是一种不完全竞争。我们知道，在
垄断竞争的条件下，市场上有许多卖主，他们所生产和供应的产品有所不同。
而在寡头竞争的条件下，在一个行业中只有少数几家大公司（大卖主），它
们所生产和销售的某种产品占这种产品的总产量和市场销售总量的绝大比
重，它们之间的竞争就是寡头竞争。显然，在这种情况下，它们有能力影响
和控制市场价格。在寡头竞争的条件下，各个寡头企业是相互依存、相互影
响的。各个寡头企业对其他企业的市场营销战略和定价是非常敏感的，任何
一个寡头企业调整价格都会马上影响其他竞争对手的定价政策，因而任何一
个寡头企业作决策时都必须密切注意其他寡头企业的反应和决策。
寡头竞争的形式有两种：
1.完全寡头竞争
在这里各个寡头企业的产品都是同质的（如钢铁、石油、轮胎等）。用
户对这些企业的产品并无偏好，不一定只买哪一家企业或哪一种品牌的产
品。例如，闲户购买钢材时可按钢种、型号、规格等技术指标订货，不一定
只买哪一家公司的钢材。因为用户认为这些寡头企业是无差异的，所以完全
寡头竞争又叫做“无差异寡头竞争”。在完全寡头竞争的条件下，每一个寡
头资本家都时时刻刻警惕着其竞争对手的战略和行动。如果某一家寡头企业
降低产品价格，用户就会纷纷转向这个企业，这样就会使其他几家寡头企业
不得不随之降低价格或增加服务。在这种情况下，这家寡头企业就要考虑是
① Philip Kotler，MARKETINO MANAGEMENT： ANALYSIS.
PLANNING，IMPLEMENTATION，
ANDCONTROL，7thed.（New Jetsey. Prentice—Hall，Inc., 1991）.P.502.
否降价，因为如果它降价，其竞争对手必然随之降价，结果谁也没有得到好
处，最多只能吸引一些新顾客。反之，如果某一家寡头企业提高产品价格，
其竞争对手绝不会随之提价，在这种情况下，这家寡头企业必然撤销提价，
否则就会失去很多顾客。所以，在完全寡头竞争的条件下，整个行业的市场
价格较稳定，但各个寡头企业在广告宣传、促销等方面竞争较激烈。
2.不完全寡头竞争
在这里各个寡头企业的产品（如汽车、电脑等）都是异质的。
从顾客方面说，他们认为这些企业的产品是有区别的，对这些产品有所
偏好，这些产品是不能互相代替的，所以这种寡头竞争又叫做差异性寡头竞
争。从寡头企业方面来说，每一个寡头企业都千方百计地使自己变成有区别
的寡头，使顾客深信任何其他寡头企业的产品都不如它的产品好，不能代替
它的产品。这样可以将本企业的有区别的名牌产品的价格定得较高，以增加 赢利。
通常，用一般性价格理论来解释所有的寡头竞争状况是很困难的。这就
使得这种市场结构的定价变得十分不确定。不过，有些学者曾提出用一种“转
折需求曲线”来描述寡头竞争条件下的定价。
在图 9.20 中，假定现行市场价格为 OB，如企业调整其价格为 oD，则其
他企业也必将随之减价，结果其产品需求量的增加相当有限；反之，如果该
企业提高其产品价格为 OE，但其他企业并未随之涨价，结果市场需求量减少
很多。因此，价格在 B 点以上是高弹性的，而在 B 点以下是低弹性的。无论
向哪一个方向调整价格，都只能使总收入减少。因此，企业部避免变动现行 价格。
图 9.20 转折需求曲线
四、纯粹垄断
纯粹垄断（或完全垄断）是指在一个行业中某种产品的生产和销售完全
由一个卖主独家经营和控制。纯粹垄断有两种：一种是政府垄断，即政府独
家经营的业务，另一种是私人垄断，即私人企业控制的业务，其中又包括私
人管制垄断（如美国 AT＆T）和私人非管制垄断（如美国杜邦公司推出尼龙）。
在纯粹垄断的条件下，在一个行业中只有一个卖主（政府或私营企业），
没有别家竞争，这个卖主完全控制了市场价格，它可以在国家法律允许的范
围内随意定价。但西方国家不同类型的纯粹垄断的定价有所不同。（1）政府
垄断。由于定价目标不同，产品价格定得高低不同。例如，有些产品对广大
人民群众生活关系极大，价格定得低于成本；有些产品的价格定得较高，以
限制消费。（2）私人管制垄断。政府对某些私人垄断企业的定价要加以调节
和控制，如美国政府允许某些私人垄断企业的收费能得到中等的效益。（3）
私人非管制垄断。在这种情况下，政府允许私营企业随意定价。但垄断企业
因怕触犯反托拉斯法，或怕引起竞争，或想以低价加速市场渗透，往往不敢
恣意提高价格。
在纯粹垄断条件下，对于垄断企业产品的需求曲线，也就是对于整个行
业产品的需求曲线，随着产品价格的涨落，产品销售随之减增，致使需求曲
线向右下方倾斜。无论从长期还是短期来考虑，垄断企业都是根据边际成本
等于边际收益的法则来决定其产量，如图 9.21 所示。
图 9.21 纯粹垄断条件下的企业产量与价格
以上研究了各种市场结构下的企业定价模式及定价自由度等问题。这些
定价模式在实际应用中难免会遇到各种问题。这主要是由于在这些模式的背
后，存在着各种过分简化的假定，如企业以追求最大利润为目标、企业对市
场情况充分了解、管理人员都依理性而图 9.21 纯粹垄断条件下的企业产量
与价格决定价格（即能够冷静客观地分析所作决定的结果，并选择最佳方
案）、企业只经营单一产品等，所有这些，都与客观实际大相径庭。而且，
有时也很难将面临的市场结构清楚地归人某一类型，因此也就不知道应用哪
一种理论模式才好。尤其需要强调的是，在市场营销管理中，定价应与其他
营销手段（如产品、分销、促销等）配合运用，以实现企业营销目标。价格
理论的主要贡献，就在于明确价格与需求、成本之间的关系。
第十章 定价决策与模型
前一章就有关企业定价的基本理论进行了阐述。本章拟以价格理论为基
础，就企业定价决策与模型等问题作一研究。一般来讲，当企业要将其新产
品投入市场时，或者将某些产品通过新的渠道投入市场或投入新市场时，或
者竞争投标时，都必须给其产品制定适当的价格。为了有效地开展营销活动，
促进销售收入的增加和利润的提高，还需对业已制定的基本价格进行修改。
此外，适应市场竞争的需要，企业还必须因时制宜、因地制宜、灵活机动地
主动提价或降价，并对竞争者价格的变动及时、明智地作出反应。而定价决
策模型在上述具体活动则有着重要的用途，它有助于提高定价决策的科学化 程度。
第一节 制定基本价格
企业制定价格是一项很复杂的工作，必须全面考虑各个方面的因素，采
取一系列步骤和措施。一般来说，要采取六个步骤：（1）选择定价目标；（2）
测定需求的价格弹性；（3）估算成本；（4）分析竞争对手的产品与价格；
（5）选择适当的定价方法；（6）选定最后价格。本节仅就（1）、（5）、
（6）三个步骤作一阐述。
一、选择定价目标
任何企业都不能孤立地制定价格，而必须按照企业的目标市场战略及市
场定位战略的要求来进行。假如企业管理人员经过慎重考虑，决定为收入水
平高的消费者设计、生产一种高质量的豪华家具，这样选择目标市场和定位
就决定了该产品的价格要高。此外，企业管理人员还要制定一些具体的经营
目标，如利润额、销售额、市场占有率等，这些都对企业定价具有重要影响。
企业的每一可能价格对其利润、收入、市场占有率也均有不同的含义。图 10.1
表明了一种假定产品的定价情况。假如企业要求税前利润最大化，则价格应 定为
97 元；假如企业希望销售收入最大化，则应定价 86 元；假如企业希望
市场占有率最大化，则应定更低的价格。
图 10.1 价格、收入、市场占有率和利润之间的关系
企业定价目标主要有以下几种：①
1.生存 如果企业产能过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要
把维持生存作为主要目标。为了确保工厂继续开工和使存货出手，企业必须
制定较低的价格，并希望市场是价格敏感型的。利润比起生存来要次要得多。
许多企业通过大规模的价格折扣，来保持企业活力。只要其价格能弥补可变
成本和一些固定成本，企业的生存便可得以维持。
2.当期利润最大化
有些企业希望制定一个能使当期利润最大化的价格。他们估计需求和成
本，并据此选择一种价格，使之能产生最大的当期利润、现金流量或投资报
酬率。假定企业对其产品的需求函数和成本函数有充分的了解，则借助需求
函数和成本函数便可制定确保当期利润最大化的价格。
假定 Q 为需求量；N 为需求潜量；P 为价格；e 为需求随价格变化而变化
的速率（常为负值），则需求函数可表述为：
Q=N+Ep (10.1)
假定 C 为总成本；F 为固定成本；V 为单位产品可变成本；Q 为与需求量
相同的生产量，则成本函数可表述为：
C=F+VQ (10.2) 假定这 R
为销售收入；Z 为利润，则有
① David J. Schwartz，MARKETING TODAY：A BASIC APPROACH，3rd ed.（New
York：Harcourt Brace
Jovanovich，1981），PP.276—277.
Z ’ R − C
’ QP − C
’ ( N + eP) P − (F + VQ)
’ ( N + eP) P − [F + V ( N + eP)]
’ eP 2 + ( N − eV ) P − ( F + VN )
Z ﾢ ’ 2eP + N − eV
令 Z ﾢ ’ 0
即 2eP + N − eV ’ 0
eV − N
则 P ’
2e
而 Z ﾢﾢ ’ 2e
(10 3. )
由于e为负值，故Z ﾢﾢ <0
所以，当P ’ (eV − N ) / 2e时，Z有极大值，企业利润最高。
上述这种当期利润最大化定价模型，朋确表述了需求函数和成本函数在
定价中的重要作用。但是,该模型也有其局限性：（1）该模型假设其他市场
营销组合变量均为常数，但事实上它们必须随着价格的不同而作调整；（2）
该模型假设竞争者的价格固定不变，但事实上竞争者会对企业不同的定价而
作出不同的变价反应；（3）该模型忽略了市场营销系统中其他群体、供应商、
中间商、政府机构等对企业不同价格的反应；（4）该模型还假设需求函数和
成本函数可以准确地估计出，但在实际工作中却很难做到。
3.市场占有率最大化
有些企业想通过定价来取得控制市场的地位，即使市场占有率最大化。
因为，企业确信赢得最高的市场占有率之后将享有最低的成本和最高的长期
利润，所以，企业制定尽可能低的价格来追求市场占有率领先地位。企业也
可能追求某一个特定的市场占有率。例如企业计划在一年内将其市场占有率 从
10％提高到 15％。为实现这一目标，企业就要制定相应的市场营销计划和
价格决策。
当具备下述条件之一时，企业就可考虑通过低价来实现市场占有率的提
高：（1）市场对价格高度敏感，因此低价能刺激需求的迅速增长；（2）生
产与分销的单位成本会随着生产经验的积累而下降；（3）低价能吓退现有的
和潜在的竞争者。
4.产品质量最优化
企业也可以考虑在市场上产品质量领先地位这样的目标，并在生产和营
销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想。这就要求用高价格来弥补高
质量和研究开发的高成本。产品优质优价的同时，还应辅以相应的优质服务。
①
二、选择适当的定价方法
企业产品价格的高低要受市场需求、成本费用和竞争情况等因素的影响
① PhilipKotler，PRINCIPLES OF MARKETING，Sixth Edition （Engle
woodCliffs，New Jersey ：Prentice 一
Hall lnc.，1994），P.348.
和制约。企业制定价格时理应全面考虑到这些因素。但是，在实际定价工作
中往往只侧重某一个方面的因素。大体上，企业定价有三种导向，即成本导
向、需求导向和竞争导向。其中，成本导向包括成本加成本定价法和目标定
价法，需求导向包括认知价值定价法和需求差别定价法，竞争导向又包括随
行就市定价法和密封投标定价法。下面我们逐一分析（需求差别定价见下一 节）。
1.成本加成定价法
所谓成本加成定价是指按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品
销售价格。加成的含义即是一定比率的利润。所以，成本加成定价公式为：
P＝C（1 十 R） （10.4）
式中，P 为单位产品售价；C 为单位产品成本；R 为成本加成率。
[例]，某皮鞋公司生产某种皮鞋的单位成本为 15 元，加成率为 20％，
则皮鞋的销售价格为：
P＝15（1 十 20％）＝18（元）
与成本加成定价的方法类似，零售企业往往以售价为基础进行加成定
价。其加成率的衡量方法有两种：
（1）用零售价格来衡量，即加成（毛利）率=毛利（加成）/售价。
（2）用进货成本来衡量，即加成率一毛利（加成）/进货成本。
［例］假设某零售商店经营某种皮鞋的进货成本为 18 元，加成 5 ％，
则
P（售价）＝18（1 十 50％）＝27（元）
将一个固定的、惯例化的加成加在成本上，这样定价从逻辑上是否行得
通？回答是否定的。在制定价格的过程中，任何忽略现行价格弹性的定价方
法都难以确保企业实现利润最大化，无论是长期利润还是短期利润。需求弹
性总是处在不断变化中，因而，最适加成也应随之调整。
我们知道，边际收益是与价格紧密相关的，因为
1
MR ’ (1 −
) p
eqp
式中,eqp 为需求的价格弹性,且eqp >0。
当边际收益等于边际成本（MC）时，利润最大。即最适条件为：
1
MC=MR=(1 −
) p
eqp
假设平均成本（AC）固定不变，则 AC=MC，最适条件就变为：
1
AC=(1 −
P
’
) p
eqp
1
eqp
’
AC 1 − 1( / eqp )
eqp − 1
将两边都减去 AC/AC，并化简，得
P − AC AC
epq
’
e pq − 1
1
− 1 ’
epq
epq − 1
(10 5. )
或最适加成
epq − 1
10(
6. )
由上式可知，最适加成与价格弹性成反比。如果某品牌的价格弹性高（假 设为
5.0），最适加成就应相对低些（即 25％）。如果某品牌的价格弹性低（假 设为
2.0），最适加成则应相对高些（即 100％）。而且，当价格弹性保持不变
时，加成也应保持相对稳定，以制定出最适价格。
成本加成定价法之所以受到企业界欢迎，主要是由于：（1）成本的不确定
性一般比需求少，将价格盯住单位成本，可以大大简化企业定价程序，而不必根
据需求情况的瞬息万变而作调整。（2）只要行业中所有企业都采取这种定价方
法，则价格在成本与加成相似的情况下也大致相似，价格竞争也会因此减至最低
限度。（3）许多人感到成本加成法对买方和卖方讲都比较公平，当买方需求强
烈时，卖方不利用这一有利条件谋取额外利益而仍能获得公平的投资报酬。
2.目标定价法
所谓目标定价法，是指根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量
（销售量）来制定价格的一种方法。目标定价法要使用损益平衡图这一概念。
损益平衡图描述了在不同销售水平上预期的总成本和总收入。图 10.2 展示了
一张假设的损益平衡图。不论销售量多少，固定成本是 600 万元。管理人员
的任务：（1）估计各种不同产出水平的总成本。总成本曲线按固定的速率上
升，直到最大产能为止。（2）估计未来一期的产能水平。假设企业预期产能 为
80％，即产能为 100 万件时预期销售 80 万件，根据图 10.2，生产这一产
量的总成本为 1000 万元。（3）确定目标报酬率。假设企业希望利润为成本 的
20％，则利润目标为 200 万元。因此，在产能为 80％时总收入必须是 1200
万元。总收入曲线上另外一点为零产能时，其对应值也为零。将点（80.1200）
与点（0.0）连成一条直线，便是总收入曲线。总收入曲线的斜率就是所要制
走的价格。本例中斜率调＝15，如果企业定价为每单位 15 元，且售出 80 万
件，则按此价格可实现 20％的报酬率，赚得 20 万元。
图 10.2 目标定价中的损益平均衡图
目标定价法有一个重要的缺陷，即企业以估计的销售量求出应制定的价
格，殊不知价格却又恰恰是影响销售量的重要因素。要 实现 80 万件的销售量
15 元/件的价格可能偏高或偏低。在上述分析中，忽略了需求函数，即不同
价格下企业可售出的数量。借助估计的需求曲线及 20％的利润条件，企业就
可以解决将价格与销售量统一起来的问题，从而确保用所定价格来实现预期
销售量的目标。
3.认知价值定价法
所谓认知价值定价法，就是企业根据购买者对产品的认知价值来制定价
格的一种方法。认知价值定价与现代市场定位观念相一致。企业在为其目标
市场开发新产品时，在质量、价格、服务等各方面都需要体现特定的市场定
位观念。因此，首先要决定所提供的价值及价格；之后，企业要估计在此价
格下所能销售的数量，再根据这一销售量决定所需要的产能、投资及单位成
本；接着，管理人员还要计算在此价格和成本下能否获得满意的利润，如能
获得满意的利润，则继续开发这一新产品，否则，就要放弃这一产品概念。
认知价值定价的关键，在于准确地计算产品所提供的全部市场认知价
值。企业如果过高地估计认知价值，便会定出偏高的价格；如果过低地估计
认知价值，则会定出偏低的价格。为准确把握市场认知价值，必须进行市场
营销研究。
[例]假设有 A、B、C 三家企业均生产同一种开关，现抽一组产业用户作
样本，要求他们分别就三家企业的产品予以评比，有三种方法可供使用：
（1）直接价格评比法。运用直接价格评比法，要求产业用户为三家企业
的产品确定能代表其价值的价格。例如，他们可能将 A、B、C 三家企业的产
品分别定价为 2.55 元、2 元和 1.52 元。
（2）直接认知价值评比法。运用直接认知价值评比法，要求产业用户根
据他们对三家企业开关的价值的认知，将 100 分在三者之间进行分配，假设
分配结果为 42、33、25。如果这种开关的平均市场价格为 2 元，则我们可得
到三个反映其认知价值的价格：2.55 元、2 元和 1.52 元。
（3）诊断法。运用诊断法，要求产业用户就三种产品的属性（假定有产
品耐用性、产品可靠性、交货可靠性、服务质量四种属性）分别予以评分。
对每一种属性，分配 100 分给三家企业，同时根据四种属性重要程度的不同，
也将 100 分分配给四种属性。假设结果如表 10.1 所示。
表 10.1 诊 断 法 定 价
重要性权数 属性
产 品
A B C
25 产品耐用性 40 40 20
30 产品可靠性 33 33 33
30 交货可靠性 50 25 25
15 服务质量 45 35 20
100 认知价值 41.65 32.65 24.90
把每个企业的评分乘以重要性权数，我们发现：A 企业提供的产品的认
知价值高于平均数（为 42），B 企业提供的产品的认知价值相当于平均数（为
33），C 企业提供的产品的认知价值低于平均数（为 25）。
A 企业能为其开关制定一个较高的价格，因为它被认知能提供较多的价
值。如果企业想根据其产品的认知价值的比例定价，则可能定价为 2.55 元左
右，因为平均质量的开关价格为 2.O 元×42/33＝2.55。假如三家企业部按其
认知价值的比例定价，则每家企业部可享受到部分的市场占有率，因为它们
提供的价值与价格之比均相等。
如果某一家企业的定价低于其认知价值，则它将得到一个高于平均数的
市场占有率，因为当购买者与企业打交道时，其支付的货币可换回更多的价
值。这可以图 10.3 说明之。A、B、C 三家企业最初位于相同的价值/价格线
上，其各自的市场占有率将取决于围绕看这三个定点的理想点（未标出）的
相对密集度。现在，假设 A 企业将其价格由 A（2.55，41.65）降至 A’（2.0，
41.65），其价值/价格将是一条较高的线段（以虚线表示），它将冲击 B、C
两家企业的市场占有率，尤其是 B 企业，因为 A 企业以与日企业相同的价格
提供更多的价值。B 企业将被迫降低价格或提高其认知价值。提高认知价值
的主要措施，包括增加服务项目，提高服务质量和产品质量，进行更有效的
沟通等。如果这样做的成本低于因降低价格而引起的收入损失，则 B 企业很
可能会增加投资来提高其认知价值。
4.随行就市定价法
图 10.3 认知价值定价法
所谓随行就市定价法，是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价在
以下情况下往往采取这种定价方法：难以估算成本：企业打算与同行和平共
处；如果另行定价，很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。不论
市场结构是完全竞争的市场，还是寡头竞争的市场，随行就市定价都是同质
产品市场的惯用定价方法。在完全竞争的市场上，销售同类产品的各个企业
在定价时实际上没有多少选择余地，只能按照行业的现行价格来定价。某企
业如果把价格定得高于时价，产品就卖不出去；反之，如果把价格定得低于
时价，也会遭到削价竞销。
在寡头竞争的条件下，企业也倾向于和竞争对手要价相同。这是因为，
在这种条件下市场上只有少数几家大公司，彼此十分了解，购买者对市场行
情也很熟悉，因此，如果各大公司的价格稍有差异，顾客就会转向价格较低
的企业。所以，按照现行价格水平，在寡头竞争的需求曲线上有一个转折点。
如果某公司将价格定得高于这个转折点，需求就会相应减少，因为其他公司
不会随之提价（需求缺乏弹性）；相反，如果某公司将其价格定得低于这个
转折点，需求则不会相应增加，因为其他公司可能也削价（需求有弹性）。
总之，当需求有弹性时，一个寡头企业不能通过提价而获利；当需求缺乏弹
性时，一个寡头企业也不能通过降价而获利。
在异质产品市场上，企业有较大的自由度决定其价格。产品差异化使购
买者对价格差异的存在不甚敏感。企业相对于竞争者总要确定自己的适当位
置，或充当高价企业角色、或充当中价企业角色、或充当低价企业角色。总
之，企业总要在定价方面有别于竞争者，其产品战略及营销方案也尽量与之
相适应，以应付竞争者的价格竞争。
5.密封投标定价法
该法通常采用公开招标的办法。即采购机构（买方）在报刊上登广告或
发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商（卖
方）在规定的期限内投标。政府采购机构在规定的日期内开标，选择报价最
低的、最有利的供应商成交，签定采购合同。某供货企业如果想做这笔生意，
就要在规定的期限内填写标单，上面填明可供应商品的名称、品种、规格、
价格、数量、交货日期等，密封送给招标人（政府采购机构），这叫做投标。
这种价格是供货企业根据对竞争者的报价的估计制定的，而不是按照供货企
业自己的成本费用或市场需求来制定的。供货企业的目的在于赢得合同，所
以它的报价应低于竞争对手（其他投标人）的报价。这种定价方法叫做密封
投标定价法。①
然而，企业不能将其报价定得低于某种水平。确切地讲，它不会将报价
定得低子边际成本，以免使其经营状况恶化。如果企业报价远远高出边际成
本，虽然潜在利润增加了，但却减少了取得合同的机会。
两个相反方向的拉力的效果，可以用某一特定投标的期望利润来说明。
假设报价 9500 元的投标额能有 0.81 的中标率，但只能产生低利润，只有 100
① williamJ.Stanton，MichaelJ.Etzel，and BruceJ.Walkdr，FUNDAMENTALSOF
MARKETING，TeNTh Edition
（NeW York:Mc Graw 一 Hill,Inc.，1994）,PP.300—303.
元。如果企业报价 11000 元，其利润将为 1600 元，但中标率降低为 0.01，
期望利润仅仅是 16 元。如表 10.2 所示。逻辑上的投标准则为投标额应使期
望利润最大。从表 10.2 看出，最佳报价将是 10 000 元，因为该报价的期望
利润是 216 元。
表 10.2 不同报价对期望利润的影响
企业报价(元) 企业利润(元) 报价中标率(%) 期望利润(元)
9500 100 0.81 81
10000 600 0.36 216
10500 1100 0.09 99
11000 1600 0.01 16
假设 P 为报价；C 为履行合同的估计成本；f（P）为报价 P 的中标率；E
（Zp）为报价 P 的期望利润，则 E（ZP）＝f（P）·（P—C） （10.7）
然而，该模型的主要问题在于，如何测定不同报价水平下的中标率。而
中标率，也就是企业报价比所有竞争者报价都低的概率。假设 fj(P)为报价 P
低于竞争者 j 报价的概率，各竞争者报价都是独立进行的，则
f ( P) ’
f 1 ( P ) f 2 ( P)Λ
f j ( P)Λ
f n ( P) (10.8) 竞争者
报价是不确定的，但可从其以往报价行为中搜寻到有用的信息。假定竞争者
j 过去为争夺各项合同的报价数据已知，则对第项报价有：
Pj
jr ’ C
( .10 9) 式中，
Pj 为竞争者 j 的过去报价；C 为报价时的企业成本；rj 为竞争者 j 的报价与
企业成本的比率。
竞争者过去若干次报价的比率构成 gj(Y)分布，Y 为竞争者 j 的报价。如
果履行某项合同时本世纪企业成本为 C，可以推测：竞争者 j 的报价高于本
ﾥ
r gj(Y)dy,而 r=P/C。当有 k 个竞争者，本企业中标的可
企业报价的概率为
能性为：
k ﾥ
ￕ g Y dy
r j ( )
j’1
(10.10)
如果每个竞争者具有同样的投标密度 g（Y），则上式变为：
f ( P) ’ [ g(Y )dY ]
ﾥ k
r
( .10 )11
报价 P 的期望利润则为：
E[ Z ( P)] ’ ( P − C )[ g(Y )dY ]
ﾥ k
r
( .1012)
在 g 和 C 已知的情况下，借助上式便可求出最适报价 P 的值。
上面的推导，是以确实有 k 个报价者为前提的。假如 k 只是个可能值，
则上式可作一些修正。假定分布函数 h(k)准确地描述了过去报价者的数目
（当然，这很可能与合同额大小有关），则企业报价 P 可赢得合同的概率为：
f P h k [
g Y dY ]
ﾥ k
( ) ’ ￥
( )
( ) ( .10 )13
k r
这样，借助下式便可确定最优报价：
h
ﾥ
[ g Y(
dY) ]k
( .10 )14
E（Z p ）＝（p—C） ￥
（k）
k r
三、选定最后价格
企业选定最后价格时还须考虑其他方面的要求、意见和情况。
企业选定最后价格时，首先必须考虑所制定的价格是否符合政府的有关
政策和法令的规定，否则就会违法，受到法律制裁。企业的定价政策回答这
些问题：企业需要的定价形象、对待价格折扣态度以及对待竞争者的价格的
指导思想，企业的市场营销人员选定最后价格时须检查所制定的价格是否符
合企业的定价政策。
企业选定最后价格时，还须考虑消费者的心理。在现代市场经济体制下，
企业可以利用消费者的心理，采取声望定价，把某些实际上价值不大的商品
的价格定得很高（如把实际上只值 10 元的香水的价格定为 100 元），或者采
取奇数定价（如把一台电视机的价格定为 299.99 元），以促进销售。
企业选定最后价格时，还须考虑企业内部有关人员（如推销人员、广告
人员、会计出纳人员等）对定价的意见，考虑经销商、供应商等对定价的意
见，考虑竞争对手对所定价格的反应等。
第二节 修改基本价格
上一节阐明了企业在什么情况下需给其产品定价以及如何定价，下面还
要进一步考察企业的动态定价战略。本节先考察修改价格战略。应看到，在
不同情况下（如企业将同一种产品卖给不同地区的顾客、顾客付清货款的早
迟、顾客购买数量和购买时间、新产品等），企业的同一种产品的价格应当
有所不同，以利于促进和扩大销售，提高经营效益。因此，企业的营销管理
者必须酌情修改其产品的基本价格。企业修改价格战略有五种：（1）地区性
定价；（2）价格折扣和折让；（3）促销定价；（4）需求差别定价；（5）
新产品定价。
一、地区性定价
一般地说，一个企业的产品，不仅卖给当地顾客，而且同时卖给外地顾
客。而卖给外地顾客，把产品从产地运到顾客所在地，需要花一些装运费。
所谓地区性定价战略，就是企业要决定：对于卖给不同地区（包括当地和外
地不同地区）顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还是制定相同的价
格。也就是说，企业要决定是否制定地区差价。地区性定价的形式有：
1.按产品某种运输工具上交货定价（FOB origin pricing）
FOB origin 是一种贸易条件，是指卖方需负责将某种产品（货物）运到
产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、飞机等）上交货，并承担一切风
险和费用，交货后一切风险和费用（包括运费）概由买方承担。而所谓按产
地某种运输工具上交货定价，就是顾客（双方）按照厂价购买某种产品，企
业（卖方）只负责将这种产品运到产地某种运输工具（如卡车、火车、船舶、
飞机等）上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。
如果按产地某种运输工具上交货定价，那么每一个顾客都各自负担从产地到
目的地的运费，这是很合理的。但是这样定价对企业也有不利之处，即远地
的顾客就可能不愿购买这个企业的产品，而购买其附近企业的产品。
2.统一交货定价
这种形式和前者正好相反。所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同
地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）
定价，也就是说，对全国不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。因此，
这种定价又叫邮资定价（目前我国邮资也采取统一交货定价，如平信邮资）。
3.分区定价
这种形式介于前者之间。所谓分区定价，就是企业把全国（或某些地区）
分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地
区价格。距离企业远的价格区，价格定得较高；距离企业近的价格区，价格
定得较低。在各个价格区范围内实行一个价。企业采用分区定价也有问题：
（1）在同一价格区内，有些顾客距离企业较近，有些顾客距离企业较远，前
者就不合算；（2）处在两个相邻价格区界两边的顾客，他们相距不远，但是
要按高低不同的价格购买同一种产品。
4.基点定价
即企业选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客
所在地的运费来定价（不管货实际上是从那个城市起运的）。有些公司为了
提高灵活性，选定许多个基点城市，按照顾客最近的基点计算运费。
5.运费免收定价
有些企业因为急于和某些地区做生意，负担全部或部分实际运费。这些
卖主认为，如果生意扩大，其平均成本就会降低，因此足以抵偿这些费用开
支。采取运费兔收定价，可以使企业加深市场渗透，并且能在竞争日益激烈
的市场上站得住脚。
二、价格折扣和折让
企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，还可以酌情降
低其基本价格。这种价格调整叫做价格折扣和折让。
价格折扣和折让有五种：
1.现金折扣
这是企业给那些当场付清货款的一种减价。例如，顾客在 30 天必须付清
货款，如果 10 天内付清货款，则给以 2％的折扣。
2.数量折扣
这种折扣是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价，以鼓励顾
客购买更多的货物。因为大量购买能使企业降低生产、销售、储运、记帐等
环节的成本费用。例如，顾客购买某种商品 100 单位以下，每单位 10 元；购 买
100 单位以上，每单位 9 元。这就是数量折扣。
3.职能折扣
这种价格折扣又叫贸易折扣。职能折扣是制造商给某些批发商或零售商
的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能（如推销、储存、服 务）。
4.季节折扣
这种价格折扣是企业给那些过季商品或服务的顾客的一种减价，使企业
的生产和销售在一年四季保持相对稳定。例如，滑雪橇制造商在春夏季给零
售商以季节折扣，以鼓励零售商提前订货；旅馆、航空公司等在营业下降时
给旅客以季节折扣。
5.折让 这是另一种类型的价目表价格的减价。例如，一辆小汽车标价为 4000
元，顾客以旧车折价 500 元购买，只须付给 3500 元。这叫做以旧换新折让。
如果经销商同意参加制造商的促销活动，则制造商卖给经销商的货物可以打
折扣。这叫做促销折让。
三、促销定价
企业可以把产品价格调整到低于价目表价格，甚至低于成本费用，以促
进销售。这种促销定价的形式有四种：
1.超级市场和百货商店大大降低少数几种商品的价格，把这些商品作为
招徕顾客而亏本出售的特廉商品，以吸引顾客来商店购买其他正常加成的商 品。
2.企业在某些季节采取特殊事件定价，降低某些商品价格，以吸引更多
的顾客。
3.制造商在销售困难时期给那些在特定时间内向经销商购买商品的消费
者以现金回扣（这种回扣由制造商直接支付给消费者），以清理存货，减少 积压。
4.心理折扣，即企业把某种产品的价格定得很高，然后大肆宣传大减价，
例如说“原价 359 元，现价 299 元”。
四、需求差别定价
所谓需求差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反
映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。需求差别的定价有四种 形式：
1.企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的顾客。例如，某
汽车经销商按照价目表价格把某种型号汽车卖给顾客 A，同时按照较低价格
把同一种型号汽车卖给顾客 B。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品
知识有所不同。
2.企业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号
或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。
3.企业对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些
产品或服务的成本费用没有任何差异。例如剧院，虽然不同座位的成本费用
都一样，但是不同座位的票价有所不同，这是因为人们对剧院的不同座位的
偏好有所不同。
4.企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务也分别制定
不同的价格。例如，美国公用事业对商业用户（如旅馆、饭馆等）在一天中
某些时间、周未和平常日子的收费标准有所不同。
企业采取需求差别定价须具备以下条件：（1）市场必须是可以细分的，
而且各个市场部分须表现出不同的需求程度。（2）以较低价格购买某种产品
的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人。（3）竞争者没有可能在
企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。（4）细分市场和控制市场的
成本费用不得超过因实行价格歧视所得额外收入，这就是说，不能得不偿失。
（5）价格歧视不会引起顾客反感，放弃购买，影响销售。（6）采取的价格
歧视形式不能违法。
五、统一定价与差别定价的数量分析
当企业为多个子市场服务时，应在何种情况下采用统一定价，何种情况
下采用差别定价，如果采用差别定价，又如何科学合理地确定各子市场的价
格，下面就此进行分析。
从理论上讲，企业采用统一定价或差别定价的前提条件，是各子市场的
需求曲线是否相同，即其需求强度是否一致。若各子市场的需求曲线相同，
则意味着市场需求呈均质分布，适宜采取统一定价，由此可获得整体性的最
大收入和利润；若各子市场的需求曲线不同，则宜采取差别定价，才能获得
整体最大收入和利润。
假设企业面临 n 个子市场，其各子市场的销售量和价格分别为 Qi 和 Pi
n
（i＝1，2，⋯，n），需求函数为 Qi＝f(Pi)，企业总销售量Q ’ ￥ Qi ，为
i 1’
n n
使企业总收益 R ’ ￥ Pi Q i ’ ￥ Pi f ( Pi ) 达到最大，应使企业总收益 R
对各子市
i’1
i ’1
场分销价格 Pi 的偏微分为零，即
ﾶR
ﾶPi
’ f (Pi ) + Pi f ﾢ (Pi ) ’ 0
f P
(10. )15
P ( i )
i ’ − f ﾢ
(Pi )
( .1016)
如 果 各 子 市 场 需 求 函 数 相 同 ， 即
f (P1 ) ’ f (P2 ) ’Λ ’ F(Pn ), 则f ﾢ (P1 ) ’ f ﾢ (P2 ) ’Λ ’ f ﾢ(Pn ),
所以P1 ’ P2
’Λ ’ Pn 。
也就是说，此时应采取统一定价，才能使企业总收益最大。如果各子市场需 求函数
f(Pi)不同，则其导函数 f ﾢ( Pi ) 也不同，因此，Pi 不相等，此时各子市
场应采取差别定价，才有可能使企业总收益最大。
在差别定价情况下，要使企业利润最大化，各子市场的销售价格应是各
子市场边际收益等于边际成本时的价格。
假设某企业经营的某种商品供应 m 个子市场，企业收益函数为 R（Q），
成本函数为 C（Q），各子市场的收益函数和成本函数为 Ri(Qi)和 Ci(Qi)，则
该企业的利润函数为：
m m
L(Q) ’ R Q( ) − C(Q) ’ ￥ Ri(Q i ) − ￥ C i (Qi ) ( .10 17)
对Q i 求导并令之为零，得
i’1
i ’1
ﾶL(Q)
ﾶR Qi i i
’ i ( ) − ﾶC (Q ) ’ 0
(10.18)
ﾶQi
ﾶQ i
ﾶQi
i ( i
即 ﾶR i (Q i ) − ﾶC Q ) ( .10 19)
ﾶQi
ﾶQ i
ﾶR Q
ﾶC Q
若 MR i ’
i ( i )
ﾶQ i
MC i ’
i ( i )
ﾶQ i
则有 MR i ’ MCi
( .10 20)
也就是说，当各子市场的边际收益 MRi 等于其边际成本 MCi 时，企业可获
得最大利润。不仅如此，当各子市场的边际收益 MRi 等于企业边际成本 MC 时，
或各子市场的边际成本 MCi 等于企业边际收益 MR 时，企业也能获得最大利 润。
m
由于 C（Q）=￥ Ci (Q i ) (10. )21
i’1
对 Qi 求导，得
ﾶC(Q)
ﾶQ i
ﾶC Q i
’ i ( ) ( .10 22)
ﾶQ i
而
又根据
ﾶC(Q)
ﾶQ i
ﾶC(Q)
’ ﾷ
ﾶQ
ﾶQ
ﾶQ i
( .10 )23
m
Q ’ ￥ Qi i’1
( .10 24)
ﾶQ
ﾶQi
ﾶQ
’ i ’ 1
ﾶQ i
( .10 )25
ﾶC Q( )
则 ’
ﾶQ i
ﾶC Q( )
ﾶQ
( .10 )26
即 MCi ’ MC
( .10 27)
由于当 Mri = MCi 时企业可获最大利润,所以,当 Mri = MC 时,也可获得最
大利润。同理可证 Mri = MR，由此可知当 Mci = MR 时，企业同样可获得最大
利润。
[例]假设某企业所经营的某种产品的总成本函数为
2
C(Q)=1000+9Q+0.1Q
该产品在 A、B 两个子市场的需求函数分别为：
Q A = 120 - 2PA
(10.28)
(10.29)
Q B ’
110
3
1
− PB
3
10(
30. )
现分析应如何定价才能使企业获利最大。
首先，可作出如下判断：由于 A、B 两个子市场需求函数的斜率不等（分 别为
2 和 1/3），即需求函数不同，所以不宜统一定价，而宜差别定价。然 后，求出
A、B 两子市场的边际收益函数。等式（10.29）和（10.30）可变形 为：
PA ’ 60 − 0. Q5 A
PB ’ 110 − Q3 B
10(
10(
31. )
32. )
A 子市场的收益函数 RA 和边际收益函数 MRA 分别为：
2
R A ’ PA QA
’ (60 − .0 Q5
A )QA
’ Q60
A − 0. Q5 A
( .10 )33
MR A ’ R Aﾢ ’ 60 − Q A
B 子市场的收益函数 RB 和边际收益函数 MRB 分别为：
2
( .10 34)
R B ’ PB Q B
’ (110 − Q3
B )Q B ’ Q110
B − 3Q B
(10. )35
MR B ’ R Bﾢ ’ 110 − Q6 B
( .10 36)
根据式（10.28），求得企业的边际成本函数为：
MC ’ C ﾢ(Q) ’ 9 + .0 Q2
根据 MR i ’ MC, 可得
’ 9 + .0 (2 QA + Q B ) ( .10 37 )
￬60 − QA
￭
’ 9 + 0.2(Q A + Q B )
￮
求解, 得
110￮
− 6QB
’ 9 + 0 2. (Q A + Q B )
* *
Q A ’ 40(件)
Q B ’ 15( 件)
将其代入式(10 31. )和(10 32. ), 可得
* *
PA ’ 40(元)
pB ’ 65( 元)
也就是说，当 A 市场销售 40 件，B 市场销售 15 件，并分别定价为 40 元
和 65 元时，可使企业获得最大总收入和利润。此时的企业总收入 TR 和总利 润
TL 分别为：
TR=40×40+65×15=2575（元）
2
TL=2575-[1000+9×（40+15）+0.1×(40+15) ]=777.5(元)下面,比
较一下统一定价情况下的企业收入和利润。此时，Q=QA+QB P=PA=PB
由式（10.29）和（10.30），可得企业的需求函数为：
470 7
Q ’ − P
3 3
470
或 P ’ − 3 Q
7 7
10(
10(
38. )
39. )
则企业的收益函数为：
470
R ’ PQ ’ (
7
边际收益函数为：
3
− Q)
7
470
’Q Q −
7
3 Q 2
7
。
470 6
MR ’ R ﾢ ’ − Q
7 7
根据MR ’ MC的最大利润原则, 可得
470
7
6
− Q ’ 9 + 0 2. Q
7
Q* ’ 55(件)
将其代入式（10.39），得
470 3
P* ’ − ﾴ 55 ’ .43 (58 元)
7 7
即企业的最佳销售量为 55 件，最佳统一销售价格为 43.58 元，此时的企业总
收入 TR 和总利润 TL 分别为：
TR＝43.58×55＝2397（元）
2
TL＝2397—（1000＋9×55＋0.1×55 ）＝599.5（元）
均比差别定价少 178 元。这说明，如果企业漠视各市场需求的差异而简单地
“一刀切”，那么，即使是按企业边际收益等于边际成本的最大利润原则来
确定最佳销售量和统一价格，也并不能获得最大收益和利润。
六、新产品定价
新产品定价分为受专利保护的创新产品的定价和仿制新产品的定价。就
前者而言，有两种定价战略可供选择。
1.受专利保护创新产品的定价战略
（1）市场撇脂定价。它是指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格
定得很高，以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。企业所以能这样做，
是因为有些购买者主观认为某些商品有很高的价值。从营销实践看，在以下
条件下企业可以采取撇脂定价：市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，
即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。高价使需求减少一些，因
而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不致抵销高价所带来的利益。在
高价情况下，仍然独家经营，别无竞争者。有专利保护的产品就是如此。某
种产品的价格订得很高，使人们产生这种产品是高档产品的印象。
（2）市场渗透定价。即企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸
引大量顾客，提高市场占有率。从营销实践看，企业采取市场渗透定价需具
备以下条件：市场需求显得对价格极为敏感，因此，低价会刺激市场需求迅
速增长；企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降；低
价不会引起实际和潜在的竞争。①
2.仿制新产品定价战略
要开发某种仿制的新产品的企业面临着产品定位问题。这个公司必须决
定：在产品质量或价格上，其产品应定位于何处。就新产品质量和价格而言，
企业有九种可供选择的战略：（1）优质高价战略；（2）优质中价战略；（3）
优质低价战略；（4）中质高价战略；（5）中质中价战略；（6）中质低价战
略；（7）低质高价战略；（8）低质中价战略；（9）低质低价战略。如果市
场领导者正采取优质高价战略，新来者就应采取其他战略。
① Philip Kotler，MARKETING
MANAGEMENT：ANALYSIS，PLANNING，IMPLEMENTATION，AND CONTROL，7th ed.（New
Jersey Prenticee—Hall，Inc.，1991），P.487.
第三节 企业变价及其对竞争者变价的反应
企业处在一个不断变化的环境，为了生存和发展，有时候需主动削价或
提价，有时候又需对竞争者的变价作出适当的反应。本节先阐述关于企业发
动的变价问题，然后阐述关于企业对竞争者所发动的变价问题。
一、企业发动削价和提价
1. 企业削价的原因
（1）企业的生产能力过剩因而需要扩大销售，但是企业又不能通过产品
改进和加强销售工作等来扩大销售。在这种情况下，企业就须考虑削价。
（2）在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降。例如，美国的
汽车、消费者用的电子产品、照相机、钟表等行业，由于日本竞争者的产品
质量较高，价格较低，已经丧失了一些市场阵地。在这种情况下，美国一些
公司不得不削价竞销。
（3）企业的成本费用比竞争者低，企图通过削价来掌握市场或提高市场
占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。在这种情况下，企业也往
往发动削价。
2.企业提价的原因
虽然提价会引起消费者、经销商和企业推销人员的不满，但是一个成功
的提价可以使企业的利润大大增加。引起企业提价的主要原因如下：
（1）由于通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用提高，因此许多企业不
得不提高产品价格。在西方国家，在通货膨胀条件下，许多企业往往采取种
种方法来调整价格，对付通货膨胀，诸如：第一，采取推迟报价定价的战略，
即企业决定暂时不规定最后价格，等到产品制成时或交货时方规定最后价
格。在工业建筑和重型设备制造等行业中一般采取这种定价战略。第二，在
合同上规定调整条款，即企业在合同上规定在一差时期内（一般到交货时为
止）可按某种价格指数来调整价格。第三，采取不包括某些商品和劳务定价
战略，即在通货膨胀、物价上涨的条件下，企业决定产品价格不动，但原来
提供的某些劳务要计价，这样一来，原来提供的产品的价格实际上提高了。
第四，减少了价格折扣，即企业决定削减正常的现金和数量折扣，并限制销
售人员以低于价目表的价格来拉生意。第五，取消低利产品。第六，降低产
品质量，减少产品特色和服务。企业采取这种战略可保持一定的利润，但会
影响其声誉和形象，失去忠诚的顾客。
（2）企业的产品供不应求，不能满足其所有的顾客的需要。在这种情况
下，企业就必须提价。提价方式包括：取消价格折扣，在产品大类中增加价
格较高的项目，或者开始提价。为了减少顾客不满，企业提价时应当向顾客
说明提价的原因，并帮助顾客寻找节约途径。
二、顾客对价格变动的反应
企业无论提价或削价，这种行动必然影响购买者、竞争者、经销商和供
应商，而且政府对企业变价也不能不关心。在这里，首先分析购买者对企业
变价的反应。
顾客对于企业的某种产品的削价可能会这样理解：（1）这种产品的式样
老了，将被新型产品所代替；（2）这种产品有某些缺点，销售不畅；（3）
企业财务困难，难以继续经营下去；（4）价格还要进一步下跌；（5）这种
产品的质量下降了。
企业提价通常会影响销售，但是购买者对企业的某种产品提价也可能会
这样理解：（1）这种产品很畅销，不赶快买就买不到了；（2）这种产品很
有价值；（3）卖主想尽量取得更多利润。一般地说，购买者对于价值高低不
同的产品价格的反应有所不同。购买者对于那些价值高、经常购买的产品的
价格变动较敏感，而对于那些价值低、不经常购买的小商品，即使单位价格
较高，购买者也不大注意。此外，购买者虽然关心产品价格变动，但是通常
更为关心取得、使用和维修产品的总费用。因此，如果卖主能使顾客相信某
种产品取得、使用和维修的总费用较低，那么，他就可以把这种产品的价格
定得比竞争者高，取得较多的利润。
三、竞争者对价格变动的反应
企业在考虑改变价格时，不仅要考虑到购买者的反应，而且还必须考虑
竞争对手对企业的产品价格的反应。当某一行业中企业数目很少，提供同质
的产品，购买者颇具辨别力与知识时，竞争者的反应就愈显重要。
企业如何去估计竞争者的可能反应呢？首先，假设企业只面临一家大的
竞争者，竞争者的可能反应可从两个不同的出发点加以理解。其一是假设竞
争者有一组适应价格变化的政策，另一个假设是竞争者把每一次价格变动都
当作单一挑战。每一假设在研究上均有不同的含义。
假设竞争者有一组价格反应政策，至少有两种方法了解它们：通过内部
资料和借助统计分析。内部情报的取得方法有好几种，有些是可接受的，有
些则近乎刺探。有一种方法是从竞争者那里挖来经理，以获得竞争者考虑程
序及反应形式等重要情报。此外，还可以雇佣竞争者以前的职员专门建立一
个单位，其工作任务就是模仿竞争者的立场、观点、方法思考问题。关于竞
争者想法的情报，也可以由其他渠道如顾客、金融机构、供应商、代理商等 获得。
用统计分析方法来研究企业过去的价格反应，也可以得知竞争者适应价
格变化的对策。从营销实践看，可以用“推测的价格变动”的概念（V），即
竞争者的价格变动反应对本企业上次价格变动的比率来测定。用数学公式表
示如下：
PP −1
R , t −
V
B, t
A , t ’ P P
(10.40)
A , t −
A , t−1
式中， VA , t 表示竞争者 B 在 t 期间的价格变动与企业 A 在 t
期间的价格变动 的比值； PB , t − PB ,t −1 表示竞争者 B 在 t
期间的价格变动； PA ,t − PA, t− 1 表示 A 在 t 期间的价格变动。
观察值 VA , t 可被企业 A 用来估计竞争者的可能反应。假设 VA , t
＝0，表示 竞争者上次并没有反应。假如 VA , t
＝1，表示竞争者完全跟进企业的价格变 动。假如 VA , t
＝1/2，表示竞争者只跟进企业价格变动的一半。然而，如果仅
仅对上次的反应进行分析，可能也会因此而误入歧途，最好是将过去若干个 期间的
V 值平均，但对近几年的比值给予较大的权重，因为它更能反映竞争
者目前的政策。最可能对竞争者未来价格反应 VA, t +1 的估计公式为：
VA , t+ 1 ’ .0 5VA , t + 0.3VA , t− 1 + .0 2VA ,t − 2
(10. )41
依照此公式，将过去变动的三个推测值用加权平均法结合在一起。
必须指出，只有在竞争者有相当一致持久的价格反应政策的情况下，统
计方法才有意义。否则，就必须以不同的假设来分析，也就是假设竞争者在
每次价格变动时所采取的反应都不相同。
企业可以从以下两个方面来估计、预测竞争者对本企业的产品价格变动
的可能反应。
（1）假设竞争对手采取老一套的办法来对付本企业的价格变动。在这种
情况下，竞争对手的反应是能够预测的。
（2）假设竞争对手把每一次价格变动都看作是新的挑战，并根据当时自
己的利益作出相应的反应。在这种情况下，企业就必须断定当时竞争对手的
利益是什么。企业必须调查研究竟争对手目前的财务状况，以及近来的销售
和生产能力情况、顾客忠诚情况以及企业目标等。如果竞争者的企业目标是
提高市场占有率，他就可能随着本企业的产品价格变动而调整价格。如果竞
争者的企业目标是取得最大利润，他就会采取其他对策，如增加广告预算，
加强广告宣传或者提高产品质量等。总之，企业在发动价格变动时，必须善
于利用企业内部和外部的信息来源，观测出竞争对手的心思，以便采取适当
的对策。
实际问题是复杂的，因为竞争者对本企业削价可能有种种不同理解，如：
竞争者可能认为企业想偷偷地侵占市场阵地；或者认为企业经营不善，力图
扩大销售；或者认为企业想使整个行业的价格下降，以刺激整个市场需求。
上面假设企业只面临着一个大的竞争者。如果企业面对着好几个竞争
者，在变价时就必须估计每一个竞争者的可能反应。如果所有的竞争者反应
大体相同，就可以集中力量分析典型的竞争者，因为典型的竞争者反应可以
代表其他竞争者的反应。如果由于各个竞争者在规模、市场占有率及政策等
重要问题上有所不同，因此它们的反应也有所不同，在这种情况下，就必须
分别对各个竞争者进行分析；如果某些竞争者随着本企业的价格变动而变
价，那么我们就有理由预料其他的竞争者也会这样干。
四、对竞争者发动的价格变动的反应
在同质产品市场上，如果竞争者削价，企业也必须随之削价，否则顾客
就会购买竞争者的产品而不购买企业的产品。如果某一些企业提价，其他企
业也可能会随之提价（如果提价使整个行业有利），但是如果有一个企业不
随之提价，那么最先发动提价的企业和其他企业也不得不取消提价。
在异质产品市场上，企业对竞争者的价格变动的反应有更多的自由。在
这种市场上，购买者选择卖主时不仅考虑产品价格高低，而且考虑产品质量、
服务、可靠性等因素，因而在这种产品市场上，购买者对于较小的价格差额
无反应或不敏感。
企业在对竞争者价格变动作出适当反应之前，须调查研究和考虑以下问
题：（1）为什么竞争者要变价？（2）竞争者打算暂时变价还是永久变价？
（3）如果对竞争者的变价置之不理，将对企业的市场占有率和利润有何影
响？其他企业是否会作出反应？（4）竞争者和其他企业对于本企业的每一个
可能的反应又会有什么反应？
在西方国家，市场领导者往往遭到一些较小的企业进攻。这些较小企业
的产品比得上市场领导者的产品，它们往往通过“侵略性的削价”和市场领
导者争夺市场阵地，提高市场占有率。在这种情况下，市场领导者有以下几
种选择：
（1）维持价格。因为市场领导者认为：如果降价就会使利润减少过多；
保持价格不变，市场占有率不会下降太多；以后能恢复市场阵地。
（2）保持价格不变，同时改进产品、服务、沟通等，运用非价格手段来
反攻。采取这种战略比削价和低价经营更合算。
（3）降价。市场领导者之所以采取这种战略，那是因为他认为：第一，
降价可以使销售量和产量增加，从而使成本费用下降；第二，市场对价格很
敏感，不降价就会使市场卒下降；第三，市场占有率下降，以后就难以恢复。
但是企业降价后，应当尽力保持产品质量和服务水平，而不应降低产品质量
和服务水平。
（4）提价，同时推出某些新品牌，以围攻竞争对手的品牌。
受到竞争对手进攻企业必须考虑：产品在其生命周期中所处的阶段；（它
在企业产品投资组合中的重要性；竞争音的意图和资源；市场对价格和价值
的敏感性；成本费用随着销售量和产量的变化的情况。
在变动价格时，花很多时间分析企业的选择是不可能的。竞争者可能花
了大量时间来准备变价，而企业可能必须在数小时或几天内明确果断地作出
适当的反应。缩短价格反应决策时间的唯一途径是：预料竞争者的可能价格
变动，并预先准备适当的对策。
第四节 定价决策模型
本节介绍几种较为简单易用的定价模型。这几种模型都有自己的特点和
代表性，如充分反映了随着产品（尤其是品牌）生命周期的演变价格弹性所
发生的相应的变化，竞争者定价对企业定价的影响，市场环境及成本的不断
变化等。
一、西蒙模型
赫尔曼·西蒙（Hermann Simon）于 1979 年提出了一个与品牌生命周期
相关联的价格弹性动态模型。①假定 qit 为 t 时品牌 i 的销售量，Cit 为 t 时品
牌 i 与市场上所有其他品牌的价格差异效应（实际上，也就是交叉弹性效
应），Bit 为 t 时品牌 i 的纯粹价格效应，Ait 为非价格因素对 t 时品牌 i
的遗 留和废弃效应，那么，动态销售反应模型就可表述为：
qit=Ait+Bit+Cit (10.42)
Ait 反映了由于广告反应滞后和销售变量滞后而引起的生命 周期废弃因
素和遗留效应的组合情况。生命周期的成长与衰退，并 不直接受价格因素的
影响，Ait 可以有两种表达形式，即（Al）和（A2）：
t − t(A )1 ：A
it ’ a1 + a 2q i, t −1 (1− a 3 ) (10. )43
t− t
(A2) ：A it
’ (a1 + a 2 qi ,t −1 )(1 − a3 ) ( .10 44)
前面两个公式中，t 为产品导人时间，第一个公式表明了不因 废弃而导
致的对品牌的需求潜量，而第二个公式则反映了出现废 弃时的情形。图 10.4
表明了这两种情况。
图 10.4 品牌生命周期曲线 Bit
反映了销售量与纯粹价格水平的关系。西蒙假设二者之间存在着线性
关系，即
Bit=bpit (10.45) 式中，b＜0；Pit 为 t 时品牌 i 的价格。
Cit 反映了品牌 i 与市场上所有其他品牌的价格差异对品牌，销售的影
响，最理想的效应是：当价格差异较小时销售反应比例小；当价格差异大时，
销售反应比例大。所谓价格差异，是指品牌 i 价格与市场上所有品牌价格平
均值之间的差额。用模型来表述
① E.Jerome Mc Carthy, Stanley J.Shapiro, and William D.Perreault,
BASICMARKETING，Sixth Canadian
Edition (Homewood:Richare D. Irwin lnc., 1992）,PP.494—495.
这些影响或效应，则为：
(C )1 ：C it
’ c Sh1
(c2 ΔPit ) (10.46)
其中 ：
(C2)：C it ’ c Sh1
P P
(c 2 ΔPit )q t−1
(10.47)
ΔPit ’
it −
Pit
it
△P 为价
n
it ’ ￥P
m jt Pit
− m
j’1 1 it
jﾹ i
n
q t −1 ’ ￥ qi ,t −1
j’ 1
ex − e− x
Sh(x) ’
2
格差异，Pit 为市场上所有其他品牌的平均价格，mit 为 t 时品牌 i 的市场占有
率，q t −1 为 t-1 时的总市场需求量，C2,C2 为参数。
表达式C2与C1的区别就在于前者假定价格差异的反应与总市场需求量之
间存在着一定的比例关系。
西蒙运用上述模型，研究了清洁剂、药品等产品的生命周期与价格弹性
的关系（如图 10.5 所示），结果表明，导入期价格弹性≥成长期价格弹性的
情况占 95％，成长期价格弹性≥成熟期价格弹性的情况占 71％，成熟期价格
弹性≤衰退期价格弹性的情况占 100％。
西蒙的研究发现对于企业根据价格弹性的变化制定最优定价政策具有重
要意义。为了在产品生命周期中实现净现值利润最大化，企业经营管理目标
就成为：
T t−
￥ [ ( )]( ) − γ
( . )
MaxZ ’
T’ 0
Pt + r Q t+ r − C Q t+ r
1 + γ
10 48
式中，C（Q）为成本函数；r 为折扣率；P 为价格；Q 为销售量；（T-t）为
尚存品牌寿命。
图 10.5 产品生命周期不同阶段的平均价格弹性如果竞争品牌价格已知，则
* 为：t 时的最优价格 P
t
1
*P C
t ’ [
]
− ( / e1 1 t )
tﾢ
T− t
1 γ γ t+ γ ( γ − /1 )2
− ( / ) ￥
[− ] ( Pt +
− C tﾢ+γ γ
a) (1 − a2 3 )
1 1 e t
ﾷ (1 + r) − γ
r ’ 1
式中，et 为 t 时本企业品牌的价格弹性；C ﾢt 为 t 时的边际成本。
我们可将该模型确定的价格与静态经济理论确定的价格作一比较。根据
边际成本等于边际收益的原则，可得
P * ’
C ﾢ ’ NR ’ P* 1 )
t t (1 − et
1
C ﾢt
t或 [
− (1 1
e− t
] ( .10 49)
)
运用静态模型测定出的最优价格与西蒙模型中的第一项相等。然而，动
态模型充分考虑了随着品牌生命周期的演变，价格弹性的变化和非价格因素
对未来价格变化的影响。如果 a2＞0，0≤a3≤1，且 Pt + j＞C t +ﾢ j
，那么动态价
格低于最优静态价格，运用动态模型可得到更高的利润。在动态模型中，价
格弹性越低，最优价格越高。
二、拉奥—夏昆模型
拉奥（Ambar G. Rao）和夏昆（Melvin F. Shakun）于 1972 年提出了关
于新品牌进入市场的价格模型。①该模型既充分考虑到了市场结构，又考虑到
了在实现价格战略过程中的企业品牌目标和竞争者目标。
拉奥—夏昆模型是建立在如下假设基础上的：（1）仅考虑同质顾客群体，
（2）顾客群体中某一成员愿意支付的最低价格为呈对数正态分布的随机变
量，且均值为μ，方差为 σ 2 ；（3）对每一顾客来说，存在一固定的对数价
格尺度，其间距为 a，它标志着顾客可接受价格的幅度，顾客群体中某一成
员愿意支付的最高价格也是对数正态分布的随机变量，且均值为（μ＋a），
方差为σ 2 。
二、拉奥—夏昆模型
拉奥—夏昆模型所考虑的品牌目标有四个：（1） max S i
Pi
，即为品牌 i
销售最大化而定价；（2）max (Si+Sj)，即在同一企业供应 i 和 j 两种品牌的
Pi
S i + ￥ S j ，即
P
情况下，为品牌 i 和品牌 j 的销售最大化而定价；（3）max( )
i jﾹ i
为市场上所有品牌的销售最大化而定价；（4） min(maxS
Pi
j ) ，即品牌 i 的定
价是为了使品牌 j 销售最大化的可能性降至最小，这实质上是一种竞争战 略。
假定 Pi 为品牌 i 的价格，Pi＝lnP；ρi 为随意抽取的顾客选择品牌 i 的
概率；ￆ(x)为标准正态分布的密度函数，如果只有品牌 i 以价格 Pi，在市场
上销售，则
ρi =1—认为 Pi 太高的概率—认为 Pi 太低的概率
ρ − μ
ρ − μ − α
’ ￆ( i ) − ￆ( i ) ( .10 50)
令 ρd iρ
δ δ
i ’ 0
idP
① Hermann Simon,“Dynamicsof Price Elasticityand Brand Life
Cycles:AhEmpirical Study”，Journal of Marketing
Research, Vol. 16,No.4（November 1979），PP. 439—452.
则 ρi
a
’ μ +
2
Pi a
Pi ’ e
’ exp(μ + ) (10 51. )
2
这就是单一品牌的最优价格。
为研究多品牌市场上的消费者选择行为，拉奥和夏昆又引入了另外的行
为假设，主要强调两点：（1）注重产品质量的顾客群体，占所有顾客的比例
为λ，他们在可接受的价格幅度内愿意购买较高价格的品牌；（2）注重产品
价格的顾客群体，占所有顾客的比例为（l-λ)，在其可接受的幅度内愿意购
买较低价格的品牌。这样，当 0＜P2-P1＜a 且 P1＜P2 时，从顾客群体中随机
抽取一人购买品牌 1 的概率为：
ρ( )1
’ 2P 太高但 1P 可接受的概率 + (1− λ )
ﾴ 两种品牌价格均可接受的概率
P P
− ￆ
’ ￆ￦
2 − α − μ
￦ 2 − α − μ
δ￨ ￨ δ
+ (1 − λ )[ￆ 1P
￦
− μ
￦ 2P
− − α μ
] ( .10 52)
− ￆ
同样
ρρ(2) ’ ￆ 2P
￦
￨
− μ
δ
￦ 1P
￨ δ
− μ
− ￆ
δ￨
δ￨
+ λ[ￆ￦ 1P
− ￆ￦ P2
− − α − μμ
10 53
δ￨ ￨
δ ] ( . )
借助以上两个公式，我们可以得出如下结论：
（1）占所有顾客比例为 π j ，的人不会转向品牌 2，因为他们认为 P2 是
个大高的价格，这个比例也就是品牌忠诚细分市场，而
￦ P2 − α − μ
￦ P2 − α − μ
10(
54. )
￨π − ￆ
j ’ ￆ
δ ￨ δ
（2）如果 P2-P2≥α，则这两个品牌不构成竞争关系，因为它们并不分享同
一市场上的购买者，在这种情况下，企业可通过市场结构分析，来决定是否
引入新品牌来补充现有的品牌系列。
（3）品牌 1 可通过强调其产品质量而夺走品牌 2 的某些生意，这是λ值
下降的结果，品牌 2 也可因强调其价廉而夺走品牌 1 的某些生意。
（4）品牌 i 的市场占有率 Si 为：
ρ
’ i
iS ρ
+ ρ1 2
i ’ 1 2,
10(
55. )
假定品牌 1 已占据市场而品牌 2 试图进入市场，借助上述方程，考虑到
品牌定价目标，便可求得均衡价格。首先，考察两个品牌都试图使销售最大
化的情况。如果不存在晚进入市场的长期不良后果，则通过对关于ρ（1）和
ρ（2）的方程求导，并令其为零的方式，来求得 P1 和 P2。
P1 ’
P2 ’
2δ α
ln(1 − λ ) + μ +
2 2
2δ α
ln λ + μ +
2 2
(10 56. )
(10 57. )
上述方程描述了在竞争条件下的结果，而当企业采取合作战略（即第三
种品牌定价目标）时，市场销售最大化的最优价格分别为
P1 ’ α
P2 ’ μ + α
三、多兰—朱兰德模型
10(
10(
58. )
59. )
多兰（Robert J. Dolan）和朱兰德（AbeI P. Jeuland）于 1981 年提出
了将成本动态和扩散过程动态考虑在内的最优价格模型。①学者经研究发现：
当期产品销售与过去销售水平紧密相关，消费者接受新产品的概率是以往采
用者数目的线性函数，生产成本随着累计产出的增加而减少（即生产越多，
单位生产成本越低）。经验曲线成本模型的一般函数表达式为：
− b
￩ V( t)
MC( t) ’ MC(0)￪ 0
( .10 60)
￫ V( )
式中，MC(t)为 t 时的边际生产成本；MC(0)为商业化初期边际生产成本；V(t) 为
t 时累计产量；V(0)为试产量。
多兰和朱兰德以上述研究发现为基础，分别对表态需求和动态需求情况
下的最优价格问题进行了研究。在表态需求情况下，t 时的销售率只是价格
的函数。假设 P(t)为 t 时的价格，a,d 为常数，则
dV
’ ae− dp ( t ) (10. )61
dt
假设 Z(t)为 t 时的累计折扣利润；r 为折扣率；tf为计划终止期；C 为
-b
商业化开始时的单位成本；即 MC(0)/V(0)
− b
，由定义，得
￩ V(t)
MC(t) = MC(0)￪
’ CV(t) − b
( .10 62)
￫ V(0)
在累计折扣利润最大化的目标下，最优化模型则为：
① Ambar G·Rao and Melvin F·Shakun，“A Quasi—Game Theory Approach to
Pricing”，Management Science，
vol.18，N0.15（January 1972），PP. 110—123.
max (Z tf )
P ( t )
对于所有的t, 约束条件为:
dV
’ ae
dt
− aP ( t )
( )
dZ
’ [P( t) − CV(t) − b ] dV t e − rt
dt
(V 0) > 0
Z(0 ’ 0 )
dt
P (t) > 0
t时的最优价格, 可通过计算得出:
1 tf
* ( )
− r ( t − t f )
( ) − b
− rt
− rz
( ) − b
’ + Ce V t
tP d f
+ re
Ce V z
t
若折扣率为零, 即r ’ 0, :则上式可变为
1
P * (t ) ’
+ CV( t
d f
) − b
1
或 P * (t ) ’ + MC
d
多兰和朱兰德在对动态需求情况下最优价格问题进行研究时，充分利用
了布鲁斯·罗宾逊和切特·拉汉尼（Bruce Robinson and Chet Lakhani）对
巴斯模型的改进及其他研究成果，①提出了下述市场渗透率模型：
dX t
( )
’ [α + βX( t)][1 − X(t e)]
dt
− dp ( t)
(10. )63
式中，X（t）为 t 时的市场渗透比例，故 V（t）—V（0）＝mX（t）；m 为市
场潜量；α为创新系数，即不管前期创用者数量多少而采取购买行动的促动 因素；β
为模仿系数，即前期创用者对购买概率的影响。
这样，在无折扣的情况下的最优化问题就是：
max ( )
P ( t )
Z t f
约束条件为：
dX
’ (α + Xβ
dt
dV dX
’ m
dt dt
)(1 − X) − dp(t)
dZ
’ [p(t ) − CV(t) − b ] dV
dt dt
求解, 得
1 b−
P * (t ) ’ + CV(t
d f )
[ ( )][( )( )]
1 ￬ α + Xβ t f
+ ln
1 − X t f 
￭d [
+ X(t)][
− X(t )] �
￮ α β 1
该模型与静态需求情况下的最优价格模型十分相似，所不同的只是最后
① Robert J.Dolan and Abel P.Jeuland，“Experience Curves and Dynarmic
Demand Models ：Implementation for
OptimaI Pricing Strategies”，Journal of Marketing，Vol.45，N0.1（Wintet
1981），PP.52—73.
一项，它反映在计划期内最优价格的时间轨迹，见图 10.6。该模型及图 10.6
对于创新企业在激烈竞争灵活选择渗透战略和取脂战略具有重要的启示。
即：当需求曲线随时间的推移呈稳
图 10.6 扩散需求情况下的最优时间轨迹定状态（无扩散）且生产成本
随累计价值的增加而下降时，采取撇脂战略（即先高价后低价）为最优选择；
在以扩散过程为特征的耐用品需求情况下，采取渗透战略（即以低价格、低
成本进入市场）为最优选择。
第十一章 市场营销渠道决策
企业生产出来的产品，只有通过一定的市场营销渠道，经过物流过程，
才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给广大消费者或用户，满足市
场需要，实现企业的市场营销目标。本章拟就市场营销渠道管理问题作一阐
述。下一章专门考察物流管理问题。
第一节 市场营销渠道的特性
在市场营销理论中，有两个与渠道有关的术语经常不加区分地交替使
用，这就是市场营销渠道和分销渠道。在国内外学术界，也曾有学者提出应
将两个术语加以区别。例如：日本学者茅野健等人就曾提出，从国民经济整
体的角度出发看待产品分销时的渠道，就应用分销渠道（即流通渠道）这一
概念；而从企业经营的角度出发来解释产品分销时的渠道，就应用市场营销
渠道这一概念。美国学者菲利普·科特勒在其《市场营销原理》一书中曾就
这两个概念之间的关系进行过论述，指出过二者的差异。然而，在近年来的
新版本中，又将二者混淆使用。笔者赞同将二者加以区别的观点和做法，但
对日本学者的看法不敢苟同，认为对于这两个概念的准确表述，最好还是采
用科特勒曾提出的定义，即：所谓市场营销渠道，是指配合起来生产、分销
和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人。也就是说，市场营销渠
道包括某种产品供产销过程中的所有有关企业和个人，如供应商、生产者、
商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等。
所谓分销渠道，是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移过程中，取
得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分
销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮
助转移所有权），此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费
者或用户。但是，它不包括供应商、辅助商。①
在对市场营销渠道和分销渠道作了上述区分之后，将对市场营销渠道的
特性作一考察。
一、渠道层次的数目
市场营销渠道可根据其渠道层次的数目来分类。在产品从生产者转移到
消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫
做一个渠道层次。由于生产者和消费者都参与了将产品及其所有权带到消费
地点的工作，因此，他们都被列入每一渠道中然而市场营销理论却以中间机
构层次的数目确定渠道的长度。图 11.1 列出了几条长度不同的市场营销渠 道。①
零层渠道通常叫做直接市场营销渠道。直接市场营销渠道是指产品从生
产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的市场营销渠道。直接
市场营销渠道主要用于分销产业用品。因为，一方面，许多产业用品要按照
用户的特殊需要制造，有高度技术性，制造商要派遣专家去指导用户安装、
操作、维护设备；另一方面，用户数目较少，某些行业工厂往往集中在某一
地区，这
些产业用品的单价高，用户购买批量大。在现代西方国家，某些消费品
有时也通过直接市场营销渠道分销，例如：（1）农民在自己农场门口开设门
市部，或者在城市市场上摆货摊，将其生产的蔬菜、水果、禽蛋生鲜农产品
直接销售给最后消费者；（2）有些大制造商和面包房，自己开设零售商店和
① Bruce Robinson and Chet Lakhani，“Dynamic Price MOdels for Newp—product
PLanning”，Management
Science，vol.21，N0.10（June 1975），PP.1113—1122.
① Philip Kltler, PRINCIPLES OF MARKETING (N. J.: Prentice-Hall, 1980）,PP.
48—49.
门市部，将其产品直接销售给最终消费者，或者雇佣推销员挨家挨户向家庭
主妇推销产品；（3）有些制造商采取邮购方式，将其产品直接销售给最终消
费者；（4）制造商通过电视电话将其产品直接销售给最终消费者。但是，由
于广大消费者居住分散，购买数量零星，因而许多生产者不能将其产品销售
给广大消费者。
一层渠道含有一个销售中介机构。在消费者市场，这个中介机构通常是
零售商；在产业市场，则可能是销售代理商或佣金商。
二层渠道含有两个销售中介机构。在消费者市场，通常是批发商和零售
商；在产业市场，则通常是销售代理商和批发商。
三层渠道含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造商通
常采用这种渠道分销及产品。在这类行业中，通常有一专业批发商处于批发
商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给无法从批发商进货的
零售商。
更高层次的市场营销渠道较少见。从生产者观点来看，随着渠道层次的
增多，控制渠道所需解决的问题也会增多。
二、渠道流程的种类
构成渠道的各种机构由许多不同种类的流程贯穿联系。其中主要的有实
体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。图 11.2 以汽车为例
说明了这些流程。
图 11.2 汽车市场营销渠道的五种流程
实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。例如，
在汽车市场营销渠道中，原材料、零部件、发动机等从供应商运送到仓储企
业，然后被运送到制造商的工厂制成汽车。制成成品后也须经过仓储，然后
根据代理商订单而运交代理商，再运交顾客。如遇到大笔订单的情况，也可
由仓库或工厂直接供应。在这一过程中，至少须用到一种以上运输方式，如
铁路、卡车、船舶等。
所有权流程是指货物所有权从一个市场营销机构到另一个市场营销机构
的转移过程。在前例中，原材料及零部件的所有权由供应商转移给制造商，
汽车所有权则由制造商转移到代理商，而后到顾客。如果代理商以寄售身份
保存汽车，则不应列入图中。
付款流程是指货款在各市场营销中间机构之间的流动过程。例如，顾客
通过银行或其他金融机构向代理商支付账单，代理商扣除佣金后再付给制造
商，再由制造商付给各供应商，还须付给运输企业及独立仓库（未列在图上）。
信息流程是指在市场营销渠道中，各市场营销中间机构相互传递信息的
过程。通常，渠道中每一相邻机构间会进行双向的信息交流，而互不相邻的
机构间也会有各自的信息流程。
促销流程是指广告、人员推销、宣传、促销等活动由一单位对另一单位
施加影响的过程。供应商向制造商推销其品牌及产品，还可能向最终顾客推
销自己的名称及产品以便影响制造商购买其零部件或原材料来装配产品。促
销流程也可能从制造商流向代理商（称之贸易促销）或最终顾客（最终使用
者促销）。
三、中间商存在的必要性
生产者一般都将一部分销售工作授权给中间商进行。这种授权也就意味
着放弃对产品销售方法和销售对象的部分控制，这样，生产者似乎把自己的
命运交给中间商掌握。从原则上来说，生产者有充分自由把产品直接销售给
最终顾客，然而中间商却至今依然存在，这其中必定有某些无可否认的优势
和必要性。这主要是由于生产者从事直接销售活动财力不足、身分不合、利
益不足和效率不高。②
直接市场营销需使许多生产厂家成为互补性产品制造商的中间商，以提
高大量分销的效率。例如，北京义利食品公司发现建立自己的全国性零售网、
或雇用推销员挨门挨户推销、或用邮购订货等方式来销售口香糖，都是不切
实际的方法。事实上，最实用且最有效的方法是把口香糖和其他零食类产品
摆在一起，由现有的独立杂货店或食品商店销售。
即使那些有足够财力建立全国性销售网点的企业，也常常会发现：若将
资金投在其他方面，所取得的投资收益率会远远高于投于建立自己的销售网
点。假如某生产企业在制造活动中能取得 20％的收益率，而从事直接市场营
销活动只能取得 5％的收益率，则该企业绝不会把钱投在直接市场营销活动 上。
此外，生产企业之所以要通过中间商销售其产品，一个重要原因是中间
商在执行市场营销职能上有着生产企业所不具备的许多优势。借助中间商的
市场营销经验、专业才能、联系范围和规模，生产企业可以使本企业的产品
的分销工作更富有成效。
图 11.3 表听了使用中间商的经济效益。a 图表示三个生产者采取直接市
场营销方式为其三个顾客服务，这需要九次接洽才能达成交易。B 图表示三
个生产者共同使用一个经销商将产品分销到三个顾客，在这种情况下，只需
有六次接洽就可达成交易。中间商存在，不仅可以减少交易接洽的次数，而
且还可以节省时间和人力，降低成本费用。①
图 11.3 使用中间商的经济效益
企业市场营销管理的一个重要方面，就是确定可使平均分销成本最低的
中间商均衡数目。假定市场上有 m 个生产者和 n 个顾客，每个生产者都分别 与 n
个顾客中的每一个进行接洽，假设每次接洽成本为 b，则在无中间商的
情况下，在既定期间内，生产者与顾客共接洽 mn 次，接洽成本为 bmn。假如
接洽成本由各个生产者均摊，则在无中间商的情况下，在既定期间内，每个
生产者的接洽成本为 bn。
现假定有一个中间商介入，并且所有生产者都要借助该中间商销售产
品，这样，在既定期间内，将有 m＋n 次接洽活动。再假设生产者与中间商或
中间商与顾客的接洽成本均为 b ，那么，在有一个中间商介入的情况下，接
洽总成本为 b (m＋n)。假如接洽成本由各个生产者均摊，则在既定期间内每
个生产者的接洽成本为 b：(m 十 n)/m。
因此，在 b(m + n) < bm 的情况下，每个生产者都倾向于通过一个中间商
m
来销售其产品。若 b= b ,则有
② Philip Kotler, MARKETING MANAGEMENT:ANALYSIS,PLANNUNG，
IMPLEMENTATION，AND CONTROL（New Jersey ：Prentice 一 Hall，Inc., 1992）.
P.510.
m 十 n<mn （11.1）
当 m＞2 且 N≥2，或 m≥2 且 N＞2 的情况下，不等式（11.1）成立，也就是
说，当生产者和顾客的数目在 2 个以上时，借助一个中间商来从事接洽活动，
能使接洽成本最低。
令 W*为中间商均衡数目，则生产者倾向于通过中间商销售产品的条件 为：
W * (m + n) ’ mn
mn
或 W* ’
m + n
( .112)
公式（11.2）表明，中间商均衡数目等于无中间商介入的接洽总成本与有一
个中间商介人接洽的总成本之比。若 b≠ b 则式（11.2）变为：
bmn
W* ’
b(m + n)
( .113)
这个公式是相当简单化的。它假定所有生产者向所有顾客销售（即没有
市场细分化），顾客或生产者的接洽成本都同样独立、互不影响，所有接洽
活动的效果都相同，并且中介机构只有一家。但在解决现实问题上，该公式
尚须进一步改进和修正。
上述推导过程，只不过是为了说明中间商的用途以及中间商均衡数目的
确定，说明利用均衡数目的中间商为生产者销售产品，将比生产者自己从事
这些活动效率更高，效益更好。
四、市场营销渠道的职能
从经济理论的观点来看，市场营销渠道的基本职能在于把自然界提供的
不同原料根据人类的需要转换成有意义的产品组合。市场营销渠道对产品从
生产者转移到消费者所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品（或
服务）与使用者之间的差距。市场营销渠道的主要职能有如下几种：（1）研
究。即收集制定计划和进行交换所必需的信息。（2）促销。即进行关于所供
应的货物的说服性沟通。（3）接洽。即寻找可能的购买者并与其进行沟通。
（4）配合。即使所供应的货物符合购买者需要，包括制造、评分、装配、包
装等活动。（5）谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条
件达成最后协议。（6）物流。即从事商品运输、储存。（7）融资。即为补
偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支用。（8）风险承担。即承担与渠
道工作有关的全部风险。
第二节 市场营销渠道系统的发展
一、直接营销系统的发展
图 11.4 直销与传统营销渠道的对比在市场经济条件下，尽管绝大多数产品
和服务要通过市场营销中间商出售，但是从事直销活动的生产者也在不断增
加。直销又称无店铺销售，是指产品的所有权从生产者手里直接转移到用户
或最终消费者手里，而省去了传统营销渠道中的诸多中间环节，见图 11.4。
直销观念是在 1945 年，由美国心理学家卡森伯瑞（William Casselberry）
和墓地销售员麦亭杰斯（Lee Mytingers）所共同创造出来的，首先由朗翠利
德公司（Nutrilite）采用，而后迅速风靡世界。据有关资料表明，一些发达
国家直销营业额已占到商品零售额的 40％左右，而世界直销联盟（WFDSA）
目前则已拥有 37 个会员国，1992 年所属各会员国约有 500 亿美元的营业额，
全世界约计 1500 万人从事直销工作，其中，美国该年度直销业总营业额达
120 亿美元，从业人口有 500 万人，日本的年度营业额超过 200 亿美元，从
业人口有 150 万人，马来西亚的年营业额约为 10 亿马币，直销人员约有 30
万人。直销之所以如此风靡，是因为它区别于传统销售方式，具有如下特点：
（1）它免去了层层加价、多次倒手、多次搬运等环节，有利于降低售价，提
高产品竞争能力；（2）生产者与使用者、消费者直接接触，既有利于改进产
品和服务，也便于控制价格；（3）为人们的特殊购物需要提供了可能；（4）
返款迅速，加快了企业资金周转。
直销的方式主要有四种：邮购、电话订购、上门销售和多层传销。其中，
多层传销近几年来发展迅猛。在美国，多层传销的年销售额占其全部直销额 的
50—60％①。所谓多层传销又称消费者销售制，即消费者自己组织起来作
为直销商，从生产者或传销公司那里直接购买产品，同时以众口相传的方式
传播产品信息，销售产品。在这里，直销商不仅可以通过销售产品获得利润，
而且更为重要的是，随着直销网络的扩大和自身级别的上升（级别通常有黄
金级、白金级、蓝主石级、红宝石级和钻石级，不同级别有不同的回报率），
还可以从传销公司处得到十分丰厚的佣金。多层传销属于非线性销售。假如
每个直销商能将某一产品信息传递给另外 3 个消费者，这 3 个消费者作为直
销商后就能再传给 9 个消费者。以此类推，销售行为的能量不断地被储存放
大。产生几何级数营销效果。因此，它是一种强有力的推销方式。尽管如此，
并非任何公司采用它都能取得成功。据统计，美国每年有 1000 多家公司注册
成为多层传销公司，但 98％在 18 个月内即宣告破产。采用多层传销的主要
条件包括产品是最终消费品、质量上乘、佣金制度诱人以及管理计算机化等。
此外，适宜于多层传销的产品有美容护肤品、化妆品、营养保健品、珠宝、
家庭工艺品等。
随着我国市场经济的建立和不断繁荣发展，各种直销方式（包括多层传
销）越来越为国内市场所接受。资料表明，北京现有 20 家直销机构，包括直
销集团、直销中心或以直销方式为主的经销公司，而业余或专职的直销员达
① Phipip Kotler and Gary Armstrong，PRINCIPLES OF MARKETIN6，Six
Edition（Englewood Cliffs，New
Jersey ：Prentice-Hall，Inc. ，1994），PP. 395—396.
5000 人。①1993 年 2 月 18 日成立的中国地区开发促进会产品直销中心目前是
国内规模最大、范围最广、会员最多的购销服务体系，它已与中国军事医学
科学院四环医药中心联手成立医药直销部、与北京京都房地产部成立房地产
直销部、与中国电影出版社高科技音像传媒部成立音像制品直销部。该中心
招收兼职经纪人和业余直销员，他们可以分点举办产品信息发布，展示样品
和宣传资料，根据一定的程序和方式，将厂家的信息传递到每一个消费角落。
可以说，在我国现行销售体制弊端较多的情况下，研究选择销售渠道是企业
面临的严峻课题。事实证明，直销的采用对于扶植中小企业和处理某些大型
企业的积压品，乃至推动我国市场经济的发展都具有重要意义。
二、垂直营销系统的发展
近几十年来，特别是战后以来，在西方国家，由于商业趋于集中和垄断，
竞争激烈，垂直市场营销系统或垂直渠道系统有了新的发展。
要了解垂直市场营销系统，首先须给传统渠道系统下一个定义。传统渠
道系统是一个高度分离的组织网，在此网络系统中，关系松弛的制造商、批
发商和零售商以疏远态度彼此进行交换，他们各自为政，为了自身的利益在
市场上讨价还价，互不相让，激烈竞争。垂直市场营销系统则是一个实行专
业化管理和集中计划的组织网，在此网络系统中，各个成员为了提高经济效
益，都采取不同程度的一体化经营或联合经营。这种系统的经营规模、交换
能力和避免重复经营的特性，使得它有可能实现规模经济，并与传统渠道系
统展开有效的竞争。②现代西方国家垂直市场营销系统有以下三种：
1.公司系统
所谓公司系统，是指一家公司拥有和统一管理若干工厂、批发机构、零
售机构等，控制市场营销渠道的若干层次，甚至控制整个市场营销渠道，综
合经营生产、批发、零售业务。这种渠道系统又分为两种。一种是大工业公
司拥有和统一管理若干生产单位和商业机构，采取工商一体化经营方式。另
一种公司系统是大零售公司拥有和统一管理若干批发机构、工厂等，采取商
工一体化经营方式，综合经营零售、批发、加工生产等业务。
2.管理系统
在西方国家，许多制造商即使是某些大制造商都不能建立推销其产品所
需要的全部商业机构。因此，有些素有盛誉的大制造商，为了实现其战略计
划，往往在销售促进、库存管理、定价、商品陈列、购销业务等问题上与零
售商协调一致，或予以帮助和指导，与零售商建立协作关系，这种市场营销
渠道系统叫做管理系统。
3.合约系统
合约系统是指不同层次的独立制造商和经销商为了实现其单独经营所不
能及的经济性而以合约为基础实行的联合体。这种渠道系统一般又可分为三 种：
（1）特许经营组织。指由生产与市场营销系统中的各个机构与其中某一
机构组成的联合体。这种渠道系统又可分为三种类型：一是制造商倡办的零
售商特许经营系统。二是制造商倡办的批发商特许经营系统。三是服务企业
① 《经济参考报》1991 年 8 月 29 日。
② 《工人日报》1993 年 7 月 11 日。
倡办的零售商特许经营系统。即由服务企业建立一个完整的系统，以便更有
效地为顾客服务。
（2）批发商倡办的自愿连锁。这种自愿连锁和一般连锁商店不同。第一，
自愿连锁是若干独立的中小零售商为了和连锁商店这种大零售商竞争而自愿
组成的联营组织，参加联营的各个中小零售商仍保持自己的独立性和经营特
点。而连锁商店是属于一个大零售公司所有的某种类型的零售商店集团，这
些零售商店是这家大零售公司的分店和联号。第二，自愿连锁实际上是参加
联营的各个独立中小零售商的进货在采购中心统一管理下进行，但分别销
售，实行联购分销。此外，联营组织还为各个成员提供各种服务。而连锁商
店的总公司虽设有批发机构——中央采购处，但连锁商店本身是零售组织。
第三，自愿连锁通常是由一个或一个以上独立批发商倡办的。这些独立批发
商为了和大制造商、大零售商竞争，维护自己的利益，帮助与其有业务往来
的一群独立中小零售商组成自愿连锁，统一进货推销批发商经营的商品。
（3）零售商合作仕。这是一群独立的中小零售商为了和大零售商竞争而
联合经营的批发机构，各个参加联营的独立中小零售商要缴纳一定的股金，
各个成员通过这种联营组织，以共同名义统一采购一部分货物（向国内外制
造商采购），统一进行宣传广告活动以及共同培训职工等，有时还要进行某
些生产活动。
三、水平营销系统的发展
在西方国家，工商企业为了扩大销售，获得更多利润，在激烈竞争中求
得生存和发展，不仅在渠道系统内采取垂直一体化经营或联合经营的方式，
而且在同一层次的若干制造商之间、若干批发商之间、若干零售商之间采取
横向联合经营的方式，即水平市场营销系统。所谓水平市场营销系统，是指
两个或两个以上企业自愿组成短期或长期联合关系，共同拓新出现的市场营
销机会。这种联营主要是由于单个企业无力单独积聚进行经营所必须具备的
巨额资金、先进技术、生产设备及市场营销设施，或是由于风险太大不愿单
独冒险，或是由于期望能带来更大的协同效应等。①
四、多渠道营销系统的发展
在西方国家，由于市场商品供过于求，卖主之间竞争激烈，制造商往往
通过多条渠道将相同的产品送到不同的市场和相同的市场。这就是说，同一
种产品由于既卖给消费者用于生活消费，又卖给产业用户用于生产消费，制
造商通常通过若干不同的渠道将同一种产品送到不同的市场（消费者市场和
生产者市场）；有些制造商还要通过多条渠道将其产品送到同一种顾客。这
种多渠道结构也叫做双重分销。①
五、备个企业在渠道系统中的地位
对直接市场营销渠道系统、垂直市场营销渠道系统、水平市场营销渠道
① Donald J. Bowersox and M. Bixby Cooper，STRATEGIC MARKETINGCHANNEL
MANAGEMENT（Mc
Graw-Hill Book Co Singapore,1992），PP. 104-107.
① E. Jerome Mc Carthy ，Stanley j. Shapiro, and William D. Perreault
，BASIC Makk ETING，Sixth Canadian
Editon（Homewood:Richar D. Irwub Inc,，1992）, PP.316—318.
系统和多渠道系统的研究，主要是为了了解渠道的动向与演化特征。处于不
同行业的各个企业，都必须明确自己所在的主要渠道的类型和该行业的一般
价格政策、广告及促销业务的关系。各个企业根据与其主要渠道的关系，可
分为五种类型。
1.内在者
内在者是渠道中的主要成员，有靠近供应来源的优势而得到源源不断的
供给，在该行业中享有盛誉，有使现行渠道的安排维持不变的权利，同时也
是该行业行为规范的主要执行者。
2.力争上游者
力争上游者是指那些虽努力成为内在者但仍有一段距离的机构、他们不
能十分接近有利货源的供应商，所以常因短期供给不能连续而遭受损失。因
为想成为内在者，所以也能严守行业规范。
3.补充者
指不想成为主要渠道成员的机构。他们所执行的职能常常与一般机构不
同，或只对小的子市场提供服务，或只做些小笔交易，即仅做一些其他成员
通常不做的工作。他们通常能在现存系统中获得某些利益，但有听命于整个
行业规范的趋势。
4.游移者
游移者与补充者一样，处于主要渠道之外，也不想成为渠道的主要成员。
只要有机会存在，他们就穿梭于该市场内外，但实际上却是另一渠道的成员。
一般都从事短期高利的投资，并且缺乏遵守行业规范的诱因。
5.外在创新者
这是主要渠道的真正威胁者和破坏者。他们以全新的姿态从事渠道市场
营销工作，一旦他们取得成功，则会引起原有渠道结构的重大改变。他们不
断致力开发新系统以与旧系统抗衡。
六、渠道合作、冲突与竞争
各个渠道之间都存在着不同程度的合作、冲突和竞争。
渠道合作是同一渠道中各成员之间的通常行为。渠道乃是不同企业为了
相互利益而结成的联盟。制造商、批发商和零售商互相取长补短，各取所需，
相得益彰。对每一参与者来讲，这种合作关系所带来的利益比各行其是大得 多。
然而，每一渠道系统内仍有发生渠道冲突的倾向。渠道冲突可分水平渠
道冲突与垂直渠道冲突两种。
所谓水平渠道冲突是指同一渠道层次中各企业间的冲突。例如，麦当劳
的某些特许专售店可能指控其他专售店用料不实、分量不足、服务低劣，损
害了公众对麦当劳的总体印象。在发生水平渠道冲突的情况下，应由渠道领
导者担负起责任，制定明确可行的政策，促使层次内渠道冲突的信息上流至
管理阶段，并采取迅速果断的行动来减轻或控制这种冲突。如果任由这种冲
突发展下去，很可能会破坏渠道内的凝聚力和渠道形象。
所谓垂直渠道冲突，是指同一渠道系统各个不同层次间的利益冲突。这
种冲突更为普遍。例如，汽车制造商想取消那些不肯执行服务政策、价格政
策和广告政策的代理商。又如，玩具批发商不肯与制造商合作，因制造商想
越过他们直接销给玩具零售商。
当然，某种程度的渠道冲突也是有益的。问题不在于消除这些冲突而是
如何对其进行有效的管理。有两种解决方法：
一是由渠道领导者制订出整个系统的总体目标，使每一个成员都由此获
益。这一总体目标包括：降低商品在渠道系统间移动的总成本，改进系统信
息流程，共同努力以促使顾客接受其产品。
二是建立管理机构，促进渠道成员的参与以及彼此信赖，进而协助解决
冲突。①
渠道竞争是渠道关系中的另一种现象。它是指各企业间、各系统间为了
实现相同目标而进行正常竞争。渠道竞争可分为水平渠道竞争和渠道系统竞
争两种。水平渠道竞争是指同一个层次的各个企业为了争夺同一目标市场的
销售而进行的竞争。这种竞争可使消费者在产品、价格以及服务方式上享有
充分的选择，因而是有益的。渠道系统竞争是指各个渠道系统之间为了争夺
同一目标市场而进行竞争。
① E. Jerome Mc Carthy ，Stanley J. shapiro，and Wllliam D. Perrcault
，Jr，BAsIC MARKETING，Sixth Canadian
Edition（Ho mewood：Richard D. Irwin，Inc.,1992），PP. 322—323.
第三节 渠道设计决策
生产者在发展其市场营销渠道时。需在理想渠道与可用渠道之间进行抉
择。一般来讲，新企业在刚刚开始经营时，总是先采取在有限市场上进行销
售的战略，以当地市场或某一地区的市场为销售对象，因其资本有限，只得
采用现有中间商。而在一地区市场内，中间商的数目通常是很有限的，所以，
到达市场的最佳方式也是可以预知的。问题是如何说服现有可用的中间商来
销售其产品。
该新企业一旦经营成功，它可能会扩展到其他新市场。这家企业可能仍
利用现有的中间商销售其产品，虽然他可能在不同地区使用各种不同的市场
营销渠道。在较小市场，他可能直接销售给零售商，而在较大的市场，他须
通过经销商来销售产品。总之，生产者的渠道系统，须因时因地灵活变通。
渠道设计问题可从决策理论的角度加以探讨。一般来讲，要想设计一个
有效的渠道系统，须经过如下步骤：
（1）确定渠道目标与限制；
（2）明确各主要渠道交替方案；
（3）评估各种可能的渠道交替方案。
一、确定渠道目标与限制
有效的渠道设计，应以确定企业所要达到的市场为起点。从原则上讲，
目标市场的选择并不是渠道设计的问题。然而，事实上，市场选择与渠道选
择是相互依存的。有利的市场加上有利的渠道，才可能使企业获得利润。渠
道设计问题的中心环节，是确定到达目标市场的最佳途径。每一个生产者都
必须在消费者、产品、中间商、竞争者、企业政策和环境等所形成的限制条
件下，确定其渠道目标。
1、顾客特性
渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不
同市场营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时，生产者倾向于利
用每一层次都有许多中间商的长渠道，但购买者人数的重要性又受到地理分
布程度的修正。例如，生产者直接销售给集中于同一地区的 500 个顾客所花
的费用，远比销售给分散在 500 个地区的 500 个顾客少。而购买者的购买方
式又修正购买者人数及其地理分布的因素。如果顾客经常小批量购买，则须
采用较长的市场营销渠道为其供货。因此，少量而频繁的订货，常使得五金
器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时，这些相同的
制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供
货。此外，购买者对不同市场营销方式的敏感性也会影响渠道选择。例如，
越来越多的家俱零售商喜欢在商品展销会上选购，从而使得这种渠道迅速发 展。
2.产品特性
产品特性也影响渠道选择。易腐坏的产品为了避免拖延及重复处理增加
腐坏的风险，通常需要直接市场营销。那些与其价值相比体积较大的产品（如
建筑材料、软性材料等），需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运
次数最少的渠道来销售。非标准化产品（如顾客订制的机器和专业化商业表
格），通常由企业推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的
中间商。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商应负
责销售和保养。单位价值高的商品则应由企业推销人员销售而不通过中间 商。
3.中间商特性
设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。
例如，由制造商代表与顾客接触，花在每一顾客身上的成本比较低，因为总
成本由若干个顾客共同分摊。但制造商代表对顾客所付出的销售努力则不如
中间商的推销员。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等
职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不
同的特点和要求。
4.竞争特性
生产者的渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业的
生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡，例如，食
品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售。有时，竞争者所使用的市
场营销渠道反倒成为生产者所避免使用的渠道。
5.企业特性
企业特性在渠道选择中扮演着十分重要的角色。企业的总体规模决定了
其布场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。企业的财务能力
决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。财务薄弱
的企业，一般都采用“佣金制”的分销方法，并且尽力利用愿意并且能够吸
收部分储存、运输以及顾客融资等成本费用的中间商。企业的产品组合也会
影响其渠道类型。企业产品组合的广度越大，则与顾客直接交易的能力越大；
产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合
的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。
企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。以前
曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业，会逐渐形成渠道偏好，例如
许多直接销售给零售食品店的老式厨房用具制造商，就曾拒绝将控制权交给
批发商。再如，对最后购买者提供快速交货服务的政策，会影响到生产者对
中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统
的要求。
6.环境特性
渠道设计还要受到环境因素的影响。例如，当经济萧条时，生产者都希
望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市场。这也意味着使用
较短的渠道，并免除那些会提高产品最终售价但却不必要的服务。
二、明确各种渠道交替方案
在研究了渠道的目标与限制之后，渠道设计的下一步工作就是明确各主
要渠道的交替方案。渠道的交替方案主要涉及到以下四个基本因素：（1）中
间商的基本类型；（2）每一分销层次所使用的中间商数目；（3）各中间商
的特定市场营销任务；（4）生产者与中间商的交易条件以及相互责任。
1.中间商类型
企业首先须明确可以完成其渠道工作的各种中间商的类型。我们用两个
例子来说明这一问题。
[例]某一监测仪器制造商开发了一种能用于公用事业的新产品——音波
监测器。现在的问题是如何以有效的方式将该产品送到用户市场。有如下替
代方案可供选择：（1）运用现有的推销人员，借助直接邮寄和商业杂志；（2）
扩大企业推销队伍，同时分派各个推销员会与特定的用户接洽；（3）依靠代
理商推销产品，但该代理商必须熟悉不同行业及不同地区的情况；（4）通过
批发商销售产品，要求其进行一定的促销活动井拥有一定水平的存货。
[例]某调频汽车收音机制造商想通过如下四个分销渠道销售其产品：
（1）与汽车制造商签订独家合同，要求汽车制造商只安装企业品牌的收音
机；（2）寻找一些愿意经销其品牌的汽车经销商；（3）借助通常使用的渠
道，要求批发商将产品转卖给零售店；（4）在大城市设立汽车收音机装配站，
直接销售给汽车使用者，并与当地调频播音站协商，请其帮助推销产品并付
给相应佣金。
从以上两个例子可以看出，生产者在选择中间商时，常常会面临若干个
可行的交替方案。
2.中间商的数目
在每一渠道类型中的不同层次所用中间商数目的多少，受企业追求的市
场展露程度影响。市场展露程度可分为三种：即密集分销、选择分销和独家 分销。
所谓密集分销，是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、
零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采取密
集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。
所谓选择分销，是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、
最合适的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言，消费
品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。
所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，
通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便
控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。①
3.渠道成员的特定任务
每一个生产者都必须解决如何将产品转移到目标市场这一问题。当渠道
问题被视为“市场营销工作”分派时，可从下列四种市场营销工作的组合来
看究竟有多少交替方案可供使用。
假设：T 为运输，即将产品运送至目标市场的工作；A 为广告，即通过广
告媒体通知并影响购买者的工作；S 为储存，即准备接受订货的货物存储工 作；K
为接触，即寻找购买者并与购买者协商交易条件的推销工作。
进一步假设每一中间商可负责完成一项或多项工作。
再假设目前所使用的渠道结构为：生产者（P）→批发商（W）→零售商
（R）→消费者（C）。
下面，研究某一特定层次 R（零售商）及其所完成的工作。当 R 负责完
成运输、广告、储存及接触四项工作时，则以 TASK 表示之。当 R 只负责广告
和接触两项工作时，则以 OAOK 表示之。当 R 不负责任何工作时，则以 OOOO
表示之。如果列举所有可能分派给 R 的工作，则将有 16 种组合可供参考。
① Donald. J. Bowersox and M. Bixby Cooper, STRATEGIC MARKETING CHANNEL
MANAGEMENT Mc
Graw-Hill Book Co-Singapoer,1992）,PP. 324-335.
完全不负责 负责一项工作 负责两项工作 负责三项工作 完全负责
OOOO TOOO TAOO TASO TASK TOSO TAOK
TOOK TOSK OASO OASK OAOK
OOSK
暂时假设上述可能性都合理，即从事上述任何工作都与零售商的身份相
符合。同样，可以假定生产者和批发商从事 16 种组合中的任何一种工作，并
假定每一渠道层次都能独立地选择其负责的市场营销工作，而不受其他层次
的影响，则将有 4096（即 163）种不同的市场营销渠道可供选择。现仅从 4096
种渠道类型中任意选择一种（生产者、批发商和零售商都仅负责两项工作）：
WP R
ﾮ ﾮ
TAOO
TOSO
OAOK
在这种渠道中，生产者 P 所从事的市场营销工作仅限于运输所生产的产
品，并为这些产品作广告。储存工作由中间商 w 负责，此外，他还负责运输
工作。由此可知，该中间商是仓储代理商，属于辅助商的范畴，而不是提供
完全服务的批发商。最后，R 负责进一步的广告（也许与生产者合作）以及
与顾客接确的工作。
以下是另一种形式的渠道：
WP R
ﾮ ﾮ
TOSO
OOOO
OAOK
在这里，生产者 P 变为私人品牌的厂家，即没有自己的品牌，自己所生
产的产品将来要用别人的品牌，所以只从事生产、储存与运输；中间商 w 则
省略掉，而中间商 R 则负责广告与接触,邮购商店的许多种产品都通过这种市
场营销渠道销售。
在 4096 种市场营销渠道类型中，有许多类型是不能采用的，所以必须取
消，如：
VP R
ﾮ ﾮ
OOOK
OOOK
OOOK
这种渠道类型的主要问题是，三个层次的机构均致力于最后顾客的接触
工作，渠道冲突就不免要发生。
有些渠道类型因其不经济、不合法或不稳定，也应予以剔除。其结果必
然是在市场营销工作分派上可行的渠道可能很少，而且还必须进一步仔细估 计。
4.渠道成员的条件与责任
在了解了渠道中不同类型的中间商所负责的工作后，生产者还必须为渠
道成员设定条件与责任，以促使其热心有效地工作。这种交易关系组合有许
多类型，因而可以作为与市场营销渠道交替方案有关的又一重要影响因素。
交易关系组合中的主要因素有价格政策、销售条件、地区划分权、每一
团体所应提供的特殊服务等。
在交易关系组合中，价格政策是一个重要因素。生产者要通常编制一个
价目表，然后根据不同中间商类型及订购量给以折扣。
销售条件是交易关系组合的第二个重要因素。其中，最重要的销售条件
是付款条件和生产者的保证。有许多生产者对于提前付款的经销商给予现金
折扣，也有许多生产者向经销商提供有关次品或跌价的特殊保证。这种跌价
保证可使经销商消除后顾之忧，促使其大量购买。
地区划分权是交易关系组合的第三个因素。一般来讲，经销商都希望知
道生产者将何地的特许权授予其他经销商，同时他们还希望生产者承认其领
地内的全部销售实绩，而不计较这些实绩是否真正是他自己努力的结果。
相互服务与责任是交易关系组合的第四个因素。在选择分销、独家分销
情况下，由于生产者与经销商之间关系密切，因此这个因素非常易于了解，
并且也说明得很详尽。如果生产者采取密集分销，他可能只是偶尔地向经销
商提供一些促销资料和技术服务，当然，经销商也就不太愿意提供其市场营
销资料、顾客购买行为差异分析等，并且不愿意在促销资料分发上合作。
三、评估各种可能的渠道交替方案
每一渠道交替方案都是企业产品送达最后顾客的可能路线。生产者所要
解决的问题，就是从那些看起来似乎很合理但又相互排斥的交替方案中选择
最能满足企业长期目标的一种。因此，企业必须对各可能的渠道交替方案进
行评估。评估标准有三个，即经济性、控制性和适应性。
在这三项标准中，经济标准最为重要。因为企业是追求利润而不是追求
渠道的控制性与适应性。经济分析可用许多企业经常遇到的一个决策问题来
说明，即企业应使用自己的推销力量还是应使用制造商的销售代理商。假设
某企业希望其产品在某一地区取得大批零售商的支持。现有两种方案可供选
择：一是向该地区的营业处派出 10 名销售人员，除了付给他们基本工资外，
还采取根据推销成绩付给佣金的鼓励措施；二是利用该地区制造商的销售代
理商，该代理商已和零售店建立起密切的联系，并可派出 30 名推销员，推销
员的报酬按佣金制支付。这两种方案可导致不同的销售收入和成本。判别一
个方案好坏的标准，不应是其能否导致较高的销售额和较低的成本费用，而
是能否取得最大利润。
这种经济分析，应从估计每个方案的销售开始，因为有些成本会随着销
售水平的变化而变化。究竟使用企业推销人员取得的销售额大，还是使用制
造商的销售代理商取得的销售额大？大多数市场营销管理人员都认为使用企
业推销人员所收到成效较高。因为他们只专心于推销本企业产品，在销售本
企业产品方面有过较专门的训练，比较积极肯干，他们的前途与企业发展紧
密相联，也由于顾客比较喜欢与企业直接打交道，故使用本企业推销人员更
容易取得交易成功。其实，这种认识是片面的。事实上，制造商的代理商也
可以达到与使用本企业推销员相同销售水平。这主要是由于：（1）生产者应
考虑派出 10 名推销员和利用 30 名代理商的推销员，单是人数上的差异就很
有可能使代理商取得较高的销售额。（2）代理商的推销员也可能与企业推销
员一样积极卖力，这要取决于本企业产品的推销和推销其他企业的产品在报
酬上的差异。（3）顾客较喜欢与企业推销员打交道而不愿与代理商的推销员
打交道确是事实，但这并不是绝对的、无条件的普遍现象，当产品及交易条
件标准化时，顾客会觉得与谁打交道都无所谓，他们甚至更喜欢与经销多种
产品的代理商打交道，而不愿与只卖一家企业产品的推销员打交道。（4）多
年建立起来的八面玲珑的、广泛交际关系，是代理商的一项重要资本，也正
是优于企业推销员的地方，因为企业推销员需从头开始一步步地建立这种关
系。从上述几个方面来看，代理商通常也能为制造商创造较高的销售，至少
在开始的前几年是这样。
因此，要估计企业推销力量与代理商二者的销售潜量，还必须对具体情
况做具体分析，并注意征求该行业中经验丰富的管理人员及专家的意见。
经济分析的第二步是估计各种方案实现某一销售额所需花费的成本。我 们以图
11. 5 说明这一问题。利用代理商所花费的固定成本，比企业经营一
个营业处所需固定成本低。但是，另一方面，利用代理商实现某一销售水平
所需增加的成本比率要比利用企业推销员高，其原因是代理商的佣金率比企
业推销员高。
由图 11.5 可以看出，有一销售额 SB 可使得两种渠道方案下的分销成本
相等。当销售额低于 SB 时，最佳渠道方案是利用代理商；当销售额高于 SB
时，则宜用自己的力量开设营业处。一般来讲，小企业以及在较小地区从事
经营活动的大企业，最好利用代理商推销产品。图 11.5 企业推销员与制造
商代理商损益平衡图如果不能假设两种渠道方案会达到相同的销售水平，则
最好直接对投资收益率作简单估计。可利用下述公式
R i ’
S i − C i
C
( .11 4)
i
式中， R i 为市场营销渠道 I 的投资收益率；Si 为使用渠道 i 估计销售额；Ci
为使用渠道 i 的估计成本。
假设其他条件相同，则能使 Ri 最大的渠道就是最佳渠道。
代理商与企业推销员的经济分析，只能大致表明某一渠道在经济上是否
优于另一渠道。这种评估范围必须加以扩大，同时考虑到各渠道方案的激励
性、控制性与冲突性。
使用代理商无疑会增加控制上的问题。一个不容忽视的事实是，代理商
是一个独立的企业，他所关心的是自己如何取得最大利润。他可能不愿与相
邻地区同一委托人的代理商合作。他可能只注重访问那些与其推销产品有关
的顾客，而忽略对委托人很重要的顾客。代理商的推销员可能无心去了解与
委托人产品相关的技术细节，也很难正确认真对待委托人的促销资料。
在评估各渠道交替方案时，还有一项需要考虑的标准，那就是生产者是
否具有适应环境变化的能力，即应变力如何。每个渠道方案都会因某些固定
期间的承诺而失去弹性。当某一制造商决定利用销售代理商推销产品时，可
能要签订 5 年的合同。这段时间内，即使采用其他销售方式会更有效，但制
造商也不得任意取消销售代理商。所以，一个涉及长期承诺的渠道方案，只
有在经济性和控制性方面都很优越的条件下，才可予以考虑。
第四节 渠道管理决策
企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激
励与定期评估。
一、选择渠道成员 生产者在招募中间商时，常处于两种极端情况之间。
第一种极端情况是生产者毫不费力地找到特定的商店并使之加入渠道系
统。它之所以能吸引经销商前来加入渠道系统，可能是因为它很有声望，也
可能是因为它的产品能赚钱。在某些情况下，独家分销或选择分销的特权也
会吸引大量中间商加入其渠道。对于那些毫不费力地得到所需数目的中间商
的生产者来讲，他所做的工作只是选择适当中间商而已。
第二种极端情况是生产者必须费尽心思才能找到期望数量的中间商。例
如，某一清凉饮料的生产者很不容易在食品商店找到合适的陈列位置。生产
者必须研究中间商如何作购买决策，尤其是在他们制定决策时，对毛利、广
告与销售促进、退货保证等赋予的权数。此外，生产者还必须开发一些能使
中间商赚大钱的产品。
不论生产者遇到上述哪一种情况，他都须明确中间商的优劣特性。一般
来讲，生产者要评估中间商经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作
态度、声望等。当中间商是销售代理商时，生产者还须评估其经销的其他产
品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。当中间商打算授予某家百货
公司独家分销时，则生产者尚须评估商店的位置、未来发展潜力以及经常光
顾的顾客类型。
二、激励渠道成员
生产者不仅要选择中间商，而且还要经常激励中间商使之尽职。促使中
间商进入渠道的因素和条件已构成部分的激励因素，但仍需生产者不断地监
督、指导与鼓励之。生产者不仅利用中间商销售商品，而且把商品销售给中
间商。这就使得激励中间商这一工作不仅十分必要而且非常复杂。
激励渠道成员使其具有良好表现，必须从了解各个中间商的心理状态与
行为特征入手。许多中间商常受到如下批评：（1）不能重视某些特定品牌的
销售；（2）缺乏产品知识：（3）不认真使用供应商的广告资料；（4）忽略
了某些顾客；（5）不能准确地保存销售记录，甚至有时遗漏品牌名称。
然而，生产者所批评的上述缺点，如果从中间商的角度看，可能很容易
理解：（1）中间商并不是制造商所雇佣的分链锁中的一环，而是一个独立的
市场营销机构，他逐渐形成了以实现自己目标为最高职能的一套行之有效的
方法。并且能自由制定政策而不受他人干涉。（2）中间商主要执行顾客购买
代理商的职能，其次才是执行供应商销售代理商的职能，他卖得起劲的产品
都是顾客愿意购买的产品，不一定是生产者叫他卖的产品。（3）中间商总是
努力将他所供应的所有产品进行货色搭配，然后卖给顾客，其销售努力主要
用于取得一整套货色搭配的定单，而不是单一货色的订单。（4）生产者若不
给中间商特别奖励，中间商绝不会保存所销售的各种品牌的记录。而那些有
关产品开发、定价、包装和激励规划的有用信息，常常是保留在中间商很不
系统、很不标准、很不准确的记录中，有时甚至故意对供应商隐瞒不报。尽
管以上四个论点很简单，但确与以往观点不同。激励的首要步骤，就是站在
别人立场上了解现状，设身处地为别人着想，而不应仅从自己的观点出发看
待问题。
生产者必须尽量避免激励过分与激励不足两种情况。当生产者给予中间
商的优惠条件超过他取得合作与努力水平所需条件时，就会出现激励过分的
情况，其结果销售量提高，而利润量下降。当生产者给予中间商的条件过于
苛刻，以致不能激励中间商的努力时，则会出现激励不足的情况，其结果销
售量降低，利润减少。所以，生产者必须确定应花费多少力量以及花费何种
力量，来鼓励中间商。
一般来讲，对中间商的基本激励水平，应以交易关系组合为基础。如果
对中间商仍激励不足，则生产者可采取两条措施：（1）提高中间商可得的毛
利率，放宽信用条件，或改变交易关系组合使之更有利于中间商；（2）采取
人为的方法来刺激中间商，使之付出更大努力，例如，可以挑剔他们，迫使
他们创造有效的销售机能，举办中间商销售竞赛，加强对最后顾客与中间商
的广告活动等。不论上述方法是否与真正交易关系组合有直接或间接关系，
生产者都必须小心观察中间商如何从自身利益出发来看待、理解这些措施，
因为在渠道关系中存在着许多潜伏的矛盾点，拥有控制权的制造商很容易无
意识地伤害到中间商的商誉。
生产者在处理他与经销商关系时，常依不同情况而采取三种方法：合作、
合伙和分销规划。
不少生产者认为，激励的目的不过是设法取得独立中间商、不忠诚的中
间商或懈怠懒惰的中间商的合作。他们多利用高利润、奖赏、津贴、销售竞
赛等积极手段激励中间商。如果这些不能奏效，他们就采取一些消极的惩罚
手段，例如，威胁减少中间商的利润，减少为他们所提供的服务，甚至终止
双方关系等。这些方法的根本问题，是生产者从未认真研究过经销商的需要、
困难及优缺点，相反，他们只依靠草率地刺激一反应式的思考，把很多繁杂
的手段拼凑起来而已。
一些老于世故的企业往往试图与经销商建立长期合伙关系。这就要求制
造商必须深入了解他能从经销商那里得到些什么，以及经销商可从制造商那
里获得些什么。这些都可用市场涵盖程度、产品可得性、市场开发、寻找顾
客、技术方法与服务、市场信息等各种因素来衡量。制造商希望经销商能同
意上述有关政策，并根据其遵守程度的具体情况确定付酬办法。例如，某企
业不直接付给经销商 25％的销售佣金，而是按下列标准支付：（1）如保持
适当的存货，则付 5％；（2）如能达到销售配额，则再付给 5％；（3）如能
有效地为顾客服务，则再付 5％；（4）如能及时报告最终顾客的购买水平，
则再付 5％；（5）如能对应收帐款进行适当管理，则再付 5％。
塔皮洛（C. S. Tapiero）和法雷（J. U. Farley）曾提出过一个中间商
佣金动态模型。假定某一个中间商 i 在时间 t 以价格 Pj(t)推销出 qij(t)单位
的产品 j，可获得佣金率为 rj(t)的佣金，则该中间商在，t=O-T 期间获得的
佣金收入 Zi(t)为
Zi (t) ’
T n
[￥ r j (t )Pj (t)q ij (t) dt]
O j’1
(i ’ ,1 2Λ , m) ( .11 )5
产品j的总销售额Q j (t)为
m
Q j (t) ’ ￥ q ij ( t) ( .11 )6
i’1
企业总利润额Z0 ( t)为
Z0 ( t) ’
T ￬ n
￭￥[1− rj (t)][ Pj ( t)Q j (t )] − C j Q[
O ￮ j’1

j (t)�dt ( .117)
式中，Cj 为产品 J 的生产成本。①
分销规划是制造商与经销商可能进一步发展的一种更密切的关系。所谓
分销规划，是指建立一个有计划的，实行专业化管理的垂直市场营销系统，
把制造商的需要与经销商的需要结合起来。制造商可在市场营销部门下专设
一个分销关系规划处，负责确认经销商的需要，制定交易计划及其他各种方
案以帮助经销商以最佳方式经营。该部门和经销商合作确定交易目标、存货
水平、商品陈列计划、销售训练要求、广告与销售促进计划。借助该部门的
上述活动，可以转变经销商对制造商某些不利看法，譬如，过去经销商可能
认为他之所以能赚钱是因为他与购买者站在一起共同对抗制造商的结果，现
在他可能转变这种看法，认为他之所以能赚钱是因为他与销售者站在一起，
作为销售者精密规划的垂直市场营销系统的一个组成部分而赚钱。
三、评估渠道成员
生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期评估他们的绩效。如果
某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则须找出主要原因，同时还应考虑
可能的补救方法。当放弃或更换中间商将会导致更坏的结果时，生产者则只
好容忍这种令人不满的局面。当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作
成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则，就要取消他。
如果一开始生产者与中间商就签订了有关绩效标准与奖惩条件的契约，
就可避免种种不愉快。在契约中应明确经销商的责任，如销售强度、绩效与
覆盖率；平均存货水平；送货时间；次品与遗失品的处理方法；对企业促销
与训练方案的合作程度；中间商对顾客须提供的服务等。
除了针对中间商绩效责任签订契约外，生产者还须定期发布销售配额，
以确定目前的预期绩效。生产者可以在一定时期内列出各中间商的销售额，
并依销售额大小排出先后名次。这样可促使后进中间商为了自己的荣誉而奋
力上进；也可促进先进的中间商努力保持已有的荣誉，百尺竿头，更进一步。
需要注意的是，在排列名次时，不仅要看各中间商销售水平的绝对值，而且
还须考虑到他们各自面临的各种不同可控制程度的变化环境，考虑到生产者
的产品大类在各中间商的全部产品组合中的相对重要程度。
① Willam J. Stanton，Michael J. Etzel, and Bruce J. Walker, FUBDA MENTALS
OF MARKETING，Tenth
Edition（New York：McGraw-Hill, Inc. ，1994),P. 376.
测量中间商的绩效，主要有两种办法可供使用。
第一种测量方法是将每一中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并
以整个群体的升降百分比作为评价标准。对低于该群体平均水平以下的中间
商，必须加强评估与激励措施。如果对后进中间商的环境因素加以调查，可
能会发现一些可原谅因素，如当地经济衰退；某些顾客不可避免地失去；主
力推销员的丧失或退休等。其中某些因素可在下一期补救过来。这样，制造
商就不应因这些因素而对经销商采取任何惩罚措施。
第二种测量方法是将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的
定额相比较。即在销售期过后，根据中间商的实际销售额与其潜在销售额的
比率，将各中间商按先后名次进行排列。这样，企业的调查与激励措施可以
集中于那些未达既定比率的中间商。
第五节 渠道改进决策
生产者在设计了一个良好的渠道系统后，不能放任其自由运行而不采取
任何纠正措施。事实上，为了适应市场需要的变化，整个渠道系统或部分渠
道系统必须随时加以修正和改进。下面我们举例说明这一问题。
[例]某家具制造商以往只是通过特许经销商销售其产品，当其市场占有
率降低后，该制造商才发现其竞争者已采取了许多创新措施，如：
（1）主要品牌己通过折扣商店销售；
（2）更多的主要家具已通过大邮购商店，以私人品牌的方式出售；
（3）建筑企业直接向制造商大量采购，这一方式已有相当程度的发展；
（4）越来越多的经销商和竞争者采取挨门挨户访问推销的方式；
（5）唯一顽强存在的独立经销商都位于小城镇，而乡村用户也逐渐专程
到大城市购买。无疑，上述渠道变化势必迫使制造商时时考察各种可能的渠
道战略，并做必要的修正与改进。
企业市场营销渠道的修正与改进可从三个层次上来研究。从经营层次上
看，其修正与改进可能涉及增加或剔除某些渠道成员；从特定市场的规划层
次上看，其改变可能涉及到增加或剔除某特定市场营销渠道；在企业系统计
划阶段，其改变可能涉及到在所有市场进行经营的新方法。
一、增加或减少某些渠道成员
在考虑渠道改进时，通常会涉及到增加或减少某些中间商的问题。作这
种决策通常需要进行直接增量分析，通过分析，要弄清这样一个问题，即增
加或减少某些渠道成员后，企业利润将如何变化。但是，当个别渠道成员对
同一系统其他成员有间接影响时，直接增量分析方法就不再适用了。例如，
在某大城市中，某汽车制造商授予另一新经销商特许经营权这一决策，会影
响其他经销商的需求、成本与士气，而该新经销商加入渠道系统后，其销售
额就很难代表整个系统的销售水平。有时，生产者打算取消所有那些不能在
既定时间内完成销售定额的中间商，由此导致总体影响，运用增量分析是难
以奏效的。例如，某卡车制造商通过特许经销商销售其产品，在某一时期发 现
5％的经销商年销售量在 3 辆以下。成本分析表明，企业对这些经销商所
提供的各种服务成本已远远高于 3 辆卡车的销售利润。从理论上讲，如果取
消某些落后中间商，增量分析的结果会表明企业利润提高，然而，取消个别
中间商这一决策将会对整个渠道系统产生重大影响，譬如分摊制造费用的卡
车减少了，卡车生产的单位成本将会提高；某些员工及设备被闲置；由落后
经销商所负责的市场业务将会因其被取消而让竞争者占便宜；企业的其他经
销商会因该决策感到不安。因此，在实际业务中，还不能单纯依据增量分析
的结果采取具体行动。如管理人员确实需要对该系统进行定量分析，则最好
的办法是用整体系统模拟来测定某一决策对整个渠道系统的影响。
二、增加或减少某些营销渠道
生产者也会常常考虑这样一个问题，即他所使用的所有市场营销渠道是
否仍能有效地将产品送达某一地区或某类顾客。这是因为，企业市场营销渠
道静止不变时，某一地区的购买类型、市场形势往往正处于迅速变化中。企
业可针对这种情况，借助损益平衡分析与投资收益率分析，确定增加或减少
某些市场营销渠道。
三、改进鳖个营销系统
对生产者来讲，最困难的渠道变化决策是改进和修正整个市场营销系
统。例如，汽车制造商打算用企业经营代理商取代独立代理商。再如，软性
饮料制造商想用直接装瓶和直接销售取代各地的特许装瓶商。这些决策通常
由企业最高管理层制定。这些决策不仅会改变渠道系统，而且还将迫使生产
者改变其市场营销组合和市场营销政策。这类决策比较复杂，任何与其有关
的数量模型只能帮助管理人员求出最佳估计值而已。
四、渠道改进的概念性探讨
在分析是否应改变渠道时，生产者首先须确定其渠道是否处于均衡状
态。所谓渠道均衡状态，是指渠道不会因其任何结构上或功能上的改变而使
企业利润增加的状态。所谓结构上的改变，是指渠道上某些中间商层次的增
加或减少。所谓功能上的改变是指渠道成员间某项或几项任务的重新分派。
当某一渠道处于非均衡状态时，也正是到了应予改进和修正的时候。下面举
例说明这一问题。
［例］假设有一渠道为“制造商一批发商一零售商”型（见图 11.6）。
现每一渠道成员正在制定价格、广告、分销（P，A，D）决策。为简单起见，
假设这些决策只对后一层次的成员产生影响，即：生产者的决策(P，A，D)1
影响批发商的订购量 Q1，生产者把从批发商那里赚得的收入减掉成本得到纯 利
Z1；批发商的决策（P，A，D）＝影响零售商的订购量 Q2，批发商把从零
售商那里赚得收入减掉成本得纯利 Z2；零售商的决策（P，A，D）：影响市
场购买者的订购量 Q3，零售商把从市场购买者那里赚得的收入减掉成本得纯 利
Z3。
图 11.6 市场营销渠道的利润概念图
如果将渠道作为一个整体看待，则各渠道成员可作出一套独立决策［（P，
A，D）1，（P，A，D）2，（P，A，D）3]，并由此产生总的渠道利润（Z1＋Z2 十
Z3）。由此可说明渠道的均衡与非均衡概念。假如另有一套可行的决策（（P，
A，D）1，（P，A，D）2，（P，A，D）3]*存在，并能使产生总利润（Z1＋Z2 十
Z3）*大于（Z1 十 Z2＋Z3），则该渠道处于非均衡状态。（Z1＋Z2＋Z3）*
与（Z1＋Z2＋Z3）的差距越大，渠道成员间追求联合规划的激励作用也就越大，
这是由于，各渠道成员间的一致行动，可使各方得获得良好的市场营销机会。
第十二章 物流管理与决策模型
市场营销不仅意味着发掘并刺激消费者或用户的需求和欲望，而且还意
味着进行商品的仓储和转移，即进行物流管理。企业制定正确的物流管理决
策，对于降低成本费用，增强竞争实力，促进和便利顾客购买，提高企业效
益具有重要的意义。
第一节 物流职能与物流战略
一、物流与物流职能
所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需
要的时间到达需要的地点的经营活动。物流的任务，包括原料及最终产品从
起点到最终使用点或消费点的实体移动的规划与执行，并在取得一定利润的
前提下，满足顾客的需求。图 12.1 表明，物流涉及 14 项工作。物流的职能，
就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。物流作为市场营
销的一部分，不仅包括产品的运输、保管、装卸、包装，而且还包括在开展
这些活动的过程中所伴随的信息的传播。①图 12.1 所表述的物流系统，以企
业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和存货水平。生产规划指
出采购部门必须预先订购的原料，并经过进
图 12.1 物流涉及的主要活动厂运输，送达接收区域而存于原料存货的
仓库，原料再转换为制成品。而成品存货乃是顾客的订单与企业制造活动的
连结。顾客订单使存货水平降低，而制造活动使之上升。最终产品经过装配
线、包装、厂内仓储，装运处理、出厂运输、厂外仓储，最终送到顾客手中。
传统的物流以工厂为出发点，并采取有效措施，将产品送达消费者手中。
而从市场营销观点来看，物流规划应先从市场开始考虑，并将所获得信息反
馈到原料的需求来源。企业首先应考虑到。它的目标消费者的位置以及他们
对产品运送便利性的要求。企业还必须知道其竞争者所提供的服务水平，然
后设法赶上并超过竞争者。最后，企业要制定一个综合决策，其中包括仓库
及工厂位置的选择、存货水平、运送方式，进而向目标顾客提供服务。①
二、物流战略
每一个特定的物流系统都包括仓库数目、区位、规模，运输政策以及存
货政策等构成的一组决策，因此，每一个可能的分销系统都隐含着一套总成
本，可用数学公式表示如下
D＝T 十 FW+VW 十 S （12.1）
式中，D 为物流系统总成本；T 为该系统的总运输成本；FW 为该系统的总固
定仓储费用；VW 为该系统的总变动仓储费用；S 为因延迟分销所造成的销售
损失的总机会成本。
在选择和设计物流系统时，要对各种系统的总成本加以检验，最后选择
成本最小的物流系统。一般来讲，可供企业选择的战略主要有以下几种。
1.单一工厂，单一市场
在众多的制造商中，有些是单一工厂的企业，并且仅在一个市场上进行
营销活动。这个市场可能是一个小城市，也可能仅限于一个地区。这些单一
工厂通常是设在所服务的市场中央，以节省运输费用；但有时又必须设在离
市场较远的地方，由此导致的高额运费可通过低廉的土地、劳动力、能源和
① C. S. Tapieto，J.U. Farley ，“Optimal Control of Sales Force EffOrt in
Time”，Management Science，VoL.21，
No.9（May l975），PP.976—985.
① Philip Kotler，MARKETING MANAGEMMENT；ANALYSIS，PLANNING，
lMPLEMENTATI0N，
AND CONTROL，7th ed.（New Jersey ：Prentice—Hall，Inc., 1991）.PP.554—555.
原材料成本来抵销。从另一个角度看，假如工厂位置已确定，企业为了更好
地开展营销活动，还需要对其所服务的市场范围进行界定。下面就此作一分 析。
假设在地点 A 生产产品 G 的制造商只有一家（M），再假设产品 G 在地点 A
的出厂价为 PO，每单位产品的运费（即运费率）为 F，那么，在距离制造 商 L
的地点的销售价格 P 为
P＝PO 十 FL （12.2） 产品 G 的需求量 Q 是销售价格 P 的函数，即
Q＝F（P），且
dQ ≤0
dP
(12 3. )
由式（12.2）和（12.3）可知，当 L 变大，P 高到某个值以上时，将会 出现
Q＝O。因此，制造商 M 的市场范围就是以地点 A 为圆心，以 L（即可使 Q 为 O
的最小的 L 值）为半径的圆。而且，如果产品 G 的运费率 F 能降低， 则制造商
M 的市场范围就可以相应扩大，如图 12.2 所示。
图 12.2 单一制造商的市场范围
当产品 G 的制造商有两家以上时，就会出现市场范围的边界问题。假设
生产同一产品 G 的两家制造商 MA、MB 分别位于地点 A 和 B,其产品运费率分别
为 FA 和 FB，设 C 为 MA 和 MB 的市场边界上的任意一点，PA、PB 分别为 MA 和
MB 的产品出厂价，假设在市场边界上产品售价相同，AC、BC 分别为 A 和 C 之
间、B 和 C 之间的距离，则
PA 十FA AC＝PB ＋FB BC
(12.4)
在该模型中，只要给出产品出厂价和运费率，就可以得出如下几种市场
边界线：（1）当出厂价和运费率都相同时，由于
PA＝PB，FA＝FB，则模型（12.4） 变为AC＝BC ，此时，市场边界线是连结地点
A、B 线段的垂直平分线（见图
12.3 上）；（2）当出厂价不同但运费率相同时，由于 PA＜PB（或 PA＞PB），
FA＝FB，所以AC − BC ＝（PB-PA）/FA＝（PB-PA）/FB，此时，市场边界线为双
曲线（见图 12.3 中）；（3）当出厂价相同，运费率不同时，由于 PA＝PB，
FA＜FB（或 FA＞FB），可得 AC/BC＝FB/FA，此时，市场边界线为一个圆（见图
12.3 下）。如果制造商 MB 能使运费率降低，使之趋于 FA＝FB 的状态，那么市
场边界线就接近第一种情况，此时，MB 的市场范围得以扩大。当市场上只有
少数几家制造商存在时，各制造商为了达到扩大市场范围的目的，而努力调
整出厂价和运费率的行为，可称之为空间竞争。现用以下两个例子加以说明。
图 12.3 市场区域边界线的形状
［例]假设产品 G 只有一个生产者，其出厂价为 300 元，运费率为 5 元/
公里，需求函数为 Q＝f（P）＝1000—2P，求该生产者的市场范围。
解：销售价格 p＝300＋5L 需求函数为 Q＝f（p）
＝1000—2p
＝1000—2（300 十 5L）
若使 Q＝O，只须 L 一 40 因此，市场范围是以生产者为中心，半径 40
公里的圆。
［例」产品 G 的生产者 MA 和 MB 设在相距 10 公里的 A、B 两地，PA＝PB＝
100 元，FA＝5 元，FB＝15 元，请在生产者 MA 和 MB 的选址直线上表明产品 G
的价格变化情况，并找出该圆的圆心位置 A＇（离 A 点的距离）。
解：产品 G 的销售价格 PA、PB 的变化如图 12.4 所示。如果把 A 点作为原
点，那么 PA＝PB 的地点位置 x（离 A 点的距离），可以通过解析下述方程组
得出
￬ PA ’ PB
PA ’ 100 + 5x
￭
( 自A至B的PA )
PB
￮ PB
’ 100 + 15(10 − x) (自B至A的PB )
’ 100 + 15(x − 15) ( 自A至B的PA )
得x ’ 7 5. 和x ’ 15。由于该圆的圆心位置A ﾢ在通过A.
B两点的直线上，故的A ﾢ
位置处于两个x值的中间，A ﾢ ’ (7 5.
+ 15) ﾸ 2 ’ 11.25。
国 12.4 生产者 A、B 的边界 x 和所求圆的圆心位置 A’
2.单一工厂，多个市场当一家工厂在几个市场内进行营销活动时，企业
有好几种物流战略可供选择。例如，在中国东南沿海地区有一家制造厂，起
初，在广州、深圳开展经营活动，现拟开拓西北市场，可从以下四种战略进
行选择：（1）从东南沿海工厂将产品直接运送至西北地区市场；（2）运用
整车货运方式将产品运送至西北地区仓库；（3）将制成的零件运送至西北地
区装配厂；（4）在西北地区另建一个制造厂。
下面，分别权衡上述战略。
（1）直接运送产品至顾客的战略。任何一个物流系统都必须考虑服务水
平与成本这两项重要因素。直接运送战略似乎在服务及成本上都处于不利地
位，因为直接运送比由当地的仓库送货至顾客要慢；再者，通常顾客的订购
量都很小，运送成本也较高。
不过，直接运送是否真有这些缺点，还取决于其他因素。在某些情况下，
远地的工厂可能比附近的仓储在运送方面更有效率（或效益更好）。再者，
零担订货的直接运送成本虽高，但不一定多于当地存货的费用。因此，企业
在决定是否采取“直接运送”战略时，必须考虑下述因素：第一，该产品的
特性（如单价、易腐性和季节性）；第二，所需运送的程度与成本；第三，
顾客订货多少与重量；第四，地理位置与方向。
毫无疑问，企业并不能用“抽象”的直接运送方式与在西北地区没有存
货的仓储作比较，而必须用特定而具体的直接运送方式与之比较。直接运送
的成本将随着运送方式（如水路、铁路、公路、空运与上述各种方式的组合）
的不同而不同。①图 12.5 表明了各种运输方式的成本比较。如果企业在东南
沿海接到的订单，所订货物的重量平均少于 10 公斤，则用空运可以降低运输
成本；如果平均重量在 10—35 公斤之间，则用卡车运送为有利；当超过 35
① E Jerome Mc Carthy ，Stanley J. Shapiro. and WiIllam D .Perreault
，BASICMARKETING，Sixth Canadia
Edition（Homewood：Richard D. irWin，Inc.，1992）P.384.
公斤时由铁路运送将会降低费用。①
当然，这种分析方法也不很全面，因为各种运送方式所需要的运送时间
是不同的。运送时间越长，导致销售损失的机会成本越高。所以较慢的运送
其运费虽然较低，但销售损失的成本却太高。这种关系可用图 12.6 加以说
明。将图上的销售损失的成本曲线加上运送成本曲线即得总成本曲线。这种
总成本曲线呈 U 字型，从它的最低点作垂直于代表运送时间的横轴的垂线，
可知最佳延误送达时间为 D 点，其涵义是指较长运送时间所获得的边际收
益，正好与丧失顾客惠顾的边际成本相等。
图 12.5 运输成本、运输重量与运输方式的关系
图 12.5 总运输成本是运输时间的函数
上述分析表明，企业必须对物流系统决策进行系统的检查。假如运送到
西北地区的货物的平均重量为 50 公斤，根据图 12.5，企业应采取铁路运送；
但铁路运送不仅缓慢而且会引起丧失销售的机会成本（见图 12.6），因此最
好采用卡车运送。这样，企业虽然要负担较高的运送费用，但却降低了丧失
销售的机会成本。当然，在得出这一结论之前，企业管理人员还必须考虑到
不同运送方式所带来的存货成本。
（2）大批整车运送到靠近市场的仓库的战略。
第一，仓库与直运比较。企业发现，将成品大批运送到西北地区的仓库，
再从那里根据每一订单运送给顾客的方式，要比直接从东南沿海运送给顾客
所花的费用要少。这是由于，整车运送与零担运送的费用率不同。设企业预
计每年在西北地区销售 5000 单位，所有单个订单的数量均少于整车运送的数
量；若整车的运费是每单位 8 元，少于整车（即零担）的运费是每单位 12 元，则
5000 单位以零担方式直接运送给顾客的费用为 6 万元，而整车运送到
地区仓库的费用为 4 万元，因此整车运送可节省成本 2 万元。
从这 2 万元中，企业还须扣除从仓库送达顾客的运费和仓储本身的费
用。假设一般的地方性运输费用率是每单位 1 元，在节省的总金额中企业再 减去
5000 元（1×5000），则节约额为 1.5 万元。再假设，在运出之前平均
每单位产品在仓库停留时间为 1 星期，仓储费为每星期 2 元，每年的仓储费 为 1
万元（2×5000），减去这笔费用，净总节约额为 5000 元。根据上述分
析，该企业如采取将货物大批运到西北地区仓库的战略，比从东南沿海直接
运送给顾客节省 5000 元。
除了节省运费，在市场地点设立仓库，还具有其他优势。有了地区仓库，
企业就可以较及时地向顾客提供送货服务，因此，可以提高顾客的惠顾率。
一般来说，增加地区仓储的最佳准则很简单，即增加新地区仓储所节约的运
费与所能增加的顾客惠顾利益如大于建立仓储所增加的成本，那么就应在这
一地区增设仓储。
第二，租赁仓库与自建仓库比较。这家企业面临的另一个决策问题是，
该仓库应租赁还是自建。租赁的弹性较大，风险较小，因此在多数情况下比
较有利。只有在市场规模很大而且市场需求稳定时，自建仓储才有意义。这
① E. Jerome Mc CAarthy ，stanley J. Shapiroo，and willirm D. Perreault
，BASIC MARKEFTING，sixth Canadian
Editon（Homewood：Rirchard D. Irwin Inc.，1992）, PP.388—392.
一原则可用图 12.7 收支平衡点的性质加以说明。
图 12.7 租赁或自建仓库的分析
假设租赁成本与每年存货量成正比例关系，总租赁成本是始于原点的一
条直线。如果自建仓库，则企业必须负担在土地、房屋、设备等方面投资的
各种固定成本，因而丧失了用这笔资金投资于其他方面的机会收益，并在厂
房设备方面承担折旧费用。此外，还须支付税款、保险费及水电费等，这些
费用都是固定的；即便是人工成本，如果它不随着仓储的工作量变化而变化，
那么它也属于固定成本。
由图 12.7 可看出，如果平均存货量多数时间都超过 B 点，则自建仓库较
为有利，换言之，市场需要量必须大而且稳定，以保证存货水平高于 B 点。
但对于那些规模小且其产品的市场需求变化较大的企业来说，如果自建仓库
则所冒风险就大，就不合算。这类企业在经营环境不利时，可能要被迫参与
仓储业的竞争，但它又可能因没有必要的资源与技术而居劣势。因此，在市
场需求具有较大波动时，一个折衷的解决方法既自建仓库同时又租赁一部分
仓库，而自建仓库只用于市场需求最小的季节。
以上，我们在讨论将大批货物运送至仓库这一问题时，仅仅假设只有一
个仓库的情况，事实上，许多大型企业都在全盘考虑仓储系统，以适应全国
市场的需要。
第三，广泛仓库系统问题。广泛的仓库系统（或范围广大的仓库系统）
也引出了不少问题。问题之一是：企业是否已建立了最佳数目的仓储点？这
个最佳数目是 50、100、还是 150？问题之二是：仓储点的最佳地理位置是何
处？这一问题与第一个问题有联系。问题之三是：不同地点所应保持的最佳
存货量是多少？尤其当企业采用多仓储点系统时，自然比仅有一个仓储点的
企业要保持较多的存货，并且每一个仓库必然有许多产品，有存货周转快的，
也有存货周转慢的。此外，除经常的（不变的）需要量外，仓库还需有一个
安全存货量，结果，这一系统所积累的存货数量将比集中存货系统多。
制定上述最佳战略计算复杂，仅用手工计算是难以奏效的。新技术革命
已为企业制定最佳仓储战略创造了条件。有些学者曾用电脑模拟程序评估一 个包括
40 个仓库、4000 名顾客和 10 个工厂的系统。运用这个模拟程序，可
很快计算出现有工厂与仓库的不同组合的储运成本。模拟技术的最大缺点，
是无法提供一种系统方法来求得最佳安排。
最后，必须强调，影响“工厂一仓库”不同组合的储运成本的核心是仓
库位置。下面，我们对仓库最佳位置的确定作一分析。
首先，根据仓库设置的需要，在特定地区的缩尺地图上设立一坐标，X
轴代表东西方向，Y 轴代表南北方向，并标明各分销点所在的位置。
其次，还要了解各分销点的运输量和每一吨公里的运费率。影响仓库位
置选择的主要因素有运输量、运输距离和运输费。
从运输量方面考虑，应使仓库尽可能接近运量较大的分销点，从而使较
大的运量走相对较短的路程。这种方法也叫做重心法，即求出本地区实际运
量的重心位置。计算公式为：
n
￥ (X i ﾷ Ti )
i’1 Y
’X n ’
￥ Ti i’1
n
￥ (Yi ﾷ Ti )
i’ 1
n
￥ Ti i’ 1
(12. )5
式中，N 为分销点的数目；Xi 和 Yi，分别为各分销点的横坐标和纵坐标；Ti
为第 i 个分销点的运输量；x 和 y 分别为仓库设置点的横坐标和纵坐标。
从运输距离方面考虑，应使一个地区之内，仓库到各个分销点的总距离
最短。这种方法叫做最小运距法。计算公式为：
iXn n Yi
￥ d
i’1
’X n
i Y ’
￥ d
i ’1 i
n
￥ 1 ￥ 1
d i ’
i ’1 d i
(Xi − X)
i’1 d i
2 2 12 6 式中，N 为分销点的+ (Y Y
i − ) ( . )
数目；x i 和 y i 分别为各分销点的横坐标和纵坐标；X 和 y
分别为仓库设置点 的横坐标和纵坐标；d i 为各点到仓库的直线距离。
在计算过程中，开始需假定一初选位置，通过反复计算，不断对计算结
果加以修正，直至仓库位置不需再作变动为止。
为了提高企业物流的总体效益，可以将运量、运距和运费率综合起来考
虑，使总的运输费用最低。计算公式为：
n n
i i i ￥ C Y T
i i i
i’1 d i
’X n C T
i ’1 d i
’Y n C T
(12.7)
￥ i i ￥ i i
i’1 d i
i’1 d i
式中，C i 为仓库到各分销点的运费率；x i 和 y i
为各分销点的位置坐标；T i 为各分销点的运量 D
为各分销点到仓库的直线距离；X 和 Y 为仓库位置坐标。
在计算中，也需先设一仓库的初始位置，在此基础上不断反复计算，直
至仓库位置最佳。
在实际工作中，还有许多因素影响仓库位置的选择。但是，由于这些因
素的影响相对较小，我们可以忽略不计，以简化计算过程。另外，上述方法
在实际应用中的一个主要限制因素是不能反映市场营销环境的变化。例如，
各分销点规模的增大或缩小，交通运输条件的改善，市场规模的变化等，都
对仓库位置的选择有着重要影响。
（3）将零件运到靠近市场的装配厂的战略。企业可以在西北地区成立一
个装配分厂。因为整车运送单个零件，可以降低运费，并且运送中货物的价
值还不是很高（因为还没有加上装配的人工成本及其他相关费用）。
一般来讲，成立装配分厂要比直接运送或建立地区性仓库更有利。不过，
最后的决策仍有赖于对目前及未来成本的详细分析。建立装配分厂的好处是
运费较低。此外，由于地区性工厂的建立而提高该地区的推销员、经销商及
社会公众对产品的兴趣，从而增加销售额。建立装配分厂的不利之处是，要
增加资金成本和固定的维持费用。这种建立装配分厂方案的分析，可以采用 图
12.6 所示的方法。也就是说，企业必须考虑该地区未来销售量是否稳定以
及数量是否会多到足以保证投下这些固定成本后仍有利可图。装配厂的投资
不仅比仓库投资所需要的费用更大，而且所冒的风险也较大，这是由于装配
厂比较专业化，因而难以出售。
（4）建立地区性制造厂的战略。企业可以在西北地区建立一个地区性工
厂。这也是一般企业用来开拓距离较远的市场，并取得较大竞争利益的最后
途径。 然而，建立一个制造厂需要有详细的当地资料以供分析，这时应加以考
虑的因素很多，如人力、能源、土地、运输等的可用程度与成本，有关的法
律及政治环境。其中最重要因素之一，是该行业是否具有大规模生产的可能
性。在需要大量投资的行业中，工厂规模必须较大才能得到经济的生产成本。
如果行业生产成本能随着工厂规模的扩大而降低，则应设立一个足以供应整
个企业销售需要的工厂，其生产成本应最低。但是企业不能只顾生产成本，
还必须考虑分销成本，因为在产品产量较高的情况下，其分销成本也较高。
对生产成本与分销成本的考虑可在图 12.8 中说明。
图 12.8 表明，随着产量的增加，单位生产成本会降低，而单位分销成本
却随着需要对较远地的市场直接运送而趋于增加，因而两条曲线垂直相加所
得总成本可能会因只设立一个工厂（注意此时在横轴 V 点的右边）而增加。
因此，当单一工厂的产量不断扩大并超过 V 点时，企业应该考虑建立第二个
工厂。尽管两个工厂的单位生产成本都较高，但其综合分销成本的降低，却
使整个新的安排更为有利。所以，增设一个工厂不仅是工厂效率的问题，而
且也是分销成本的问题。
图 12.8 单一工厂的生产成本与分销成本
上面我们所分析的是单位生产成本递减的行业情况。这种分析也适用于
生产成本固定与递增的行业。由于分销成本随着产量递增，因此，那些处于
成本固定或成本递增行业的企业，如果其他情况相同，则更适宜设立两个或
更多的工厂，以取得比单一工厂更佳的经济效益。
3.多个工厂，多个市场
企业还可通过由多个工厂及仓库所组成的分销系统（而不依靠大规模的
工厂）来节省生产成本费用。这些企业面临两个最佳化的任务，一是短期最
佳化，即在既定工厂和仓库位置上，制定一系列由工厂到仓库的运输方案，
使运输成本最低；二是长期最佳化，即决定设备的数量与区位，使总分销成
本最低。根据不少现代企业的管理经验，线性规划技术在短期最佳化方案的
制定过程中，具有重要的应用价值。
4.物流系统中的弹性因素
在评估不同的物流系统时，企业管理人员的重点集中于该系统的经济性
与弹性问题。企业管理人员必须慎重对待那些需要大量投资和长期投资于地
区性工厂或仓库的方案。这是因为，一个行业的技术及成本会发生迅速或突
然改变，以致使原估计完全破产。我们以啤酒工业为例说明这一问题。起初，
很多酒厂采取设立地区性分厂的战略，以避免直接由单一工厂分送到多个市
场所带来的高运送成本。但是，当分厂大量投资后，浓缩啤酒的制造技术（如
浓缩桔子汁汽水技术）已经发展得很完善，因此，如果在一个酒厂集中生产
浓汁，再分送到各地的装瓶厂，则可使成本大大降低，结果，那些没有实行
分厂经营的企业反倒降低了成本。这表明当初采取设立分厂战略时，没有注
意到未来技术创新所可能引起的弹性问题。
设计物流系统的着眼点不仅应追求目前的最大节约，而且更重要的是应
注意到未来的最大弹性。为了获得未来弹性而不免提高目前的一部分成本，
所以物流系统的设计应考虑到企业的产品及市场营销战略，而不应仅仅考虑
生产设备。换言之，诸如企业未来新产品一市场计划、改进产品样式与功能
的计划、增加或减少中间商数量的计划等，在设计物流系统时都应考虑在内。
此外，还必须考虑到环境因素的发展，特别是通讯、交通运输以及自动化等
技术。其他诸如自动化仓储作业、不同地点电脑作业的连贯性、集装箱化、
航空货送等创新，都会对物流系统产生深刻影响，在设计物流系统时，不能
不考虑到这些。
第二节 存货决策
目前，大多数企业的市场营销部门并未担负存货决策的全部责任，但是，
在企业制定存货决策时，市场营销人员都极力争取发言权，因为他们对提高
顾客服务水平负有责任。他们把存货决策看作一种创造需求过程的工具。顾
客选择供应商考虑的主要因素之一，就是供应商是否备有充足的存货，使他
的订单能很快得到妥善处理。因此，企业的市场营销人员有可能答应顾客立
即处理订单，并以最快速度运送给顾客。
然而，从成本观点来看，要求企业把存货维持到 100％地避免缺货概率，
实际上是不符合经营原则。根据统计调查，当服务水平趋近 100％时，存货
投资的增加率将会加快，成本也会增高。典型的成本与服务的关系可以从图
12.9 说明。例如，要从现有存货来满足 85％的订购量，企业就必须维持 40
万元的存货。如果服务水平提高 5％达到 90％，则需增加存货投资 10 万元。
服务水平提高 5％达到 95％时，则存货投资必须增加 20 万元。
然而，这种投资加速的现象，并不意味着顾客服务水平的提高毫无意义。
显然，服务水平的提高可以增加顾客的惠顾和销售量。但是相对于服务水平
的提高，销售量究竟以何种方式来提高，则是一个难以把握的问题。该图仅
告诉我们当服务水平从 90％提高到 95％时需要增加 20 万元的存货投资，并
没有说明销售量与利润的增加程度以弥补较高的投资成本。
因此，存货决策需要考虑成本与服务两因素间经常的平衡。
图 12.9 存货成本与服务水平的关系
存货决策主要有两大步骤：（1）何时订购即订购点；（2）订购多少即
订购量。
一、订购点决策
存货的基本性质是在当期内随着提取而降低，因此企业的管理人员需要
决定在何种剩货水平时就必须发出新的订单，以避免届时完全缺货，这个剩
货水平就称为“订购点”。如果订购点为 20，则表明企业所存货物降到 20
单位时，就必须发出订单，以保持应有的存货量。
订购点决定于订购前置时间、使用率、服务水平以及其他因素。
所谓订购前置时间，就是自订购单发出到接到货物所需要的平均时间。
这段时间越长，则订购点就须越高。譬如，订购后等候 20 天才取得货物比仅 需
10 天所采用的订货点高，也就是必须提早订货。
所谓使用率，是指在某一段时间内，顾客的平均购买数量。使用率越高，
则订购点就应越高。因此，每天销售 4 单位就须比每天销售 2 单位使用的订
购点高。
所谓服务水平，是指企业希望从存货中直接用来完成顾客订单的百分
比。服务水平越高，订购点就应越高。例如，如果订购前置时间为 10 天，每
天使用率为 2 单位，假如企业的安全订购点为 20 单位，则可达到 100％服务
水平（即订购点＝订购前置时间×使用率），这种情形可以图 12.1 10 加以
说明。当企业存货量降为 20 单位时，企业必须再订货。如果企业每天存货减 少 2
单位，则在第 10 天其存货为零，但此时新订购的存货已收到，所以不会
出现缺货。
图 12.10 使用率与前置时间无变动时的存货情况
假定使用率或订购前置时间中任何一项或两项同时具有变动性，则企业
需要有较高的订购点，以避免缺货，这可由图 12.11 和图 12.12 加以说明。 在图
12.11 中，a 线与 b 线所表示的使用率不同。a 线表示 1 天高于 2 单位，b
线表示 1 天低于 2 单位。结果，在第 10 天 a 线出现缺货现象，而 b
线出现存货过多现象。假如使用率出现高低值的概率相同，则 20 单位的订购
点出现缺货的概率也是 50％。
图 12.11 使用率变动对存货的影响
在图 12.12 中，假设使用率不变，而订购前置时间变动。如果前置时间 小于
c 线，则会出现存货过多的现象。但若大于 C 线，则会出现缺货现象。
假如前置时间出现于这高低值的概率相同，则 20 单位的订购点出现缺货的概 率为
50％。因此可得如下结论：使用率与订购前置时间变动越大，则订购点
应越高。只有这样，才能达到一定的服务水平。一般把高于订购点的存货叫
安全存货，这与补充存货相反。企业安全存货的大小，取决于顾客服务与成
本两项因素。
由此可见，“何时订购”这一决策，乃是寻求一个最低的存货水平，当
达到这一水平时，就须发出新订单。在使用率越高，订购时间越长以及在使
用率及订购前置时间变动的条件下，服务水平越高，则所需的订购点也应越
高。换言之，订购点由平衡缺货的风险和存货过多的成本而决定的。
图 12.12 前置时间变动对存货的影响
二、订购量决策
企业有关订购多少（即订购量）的决策直接影响企业的订购频率。订购
量越大，则购买频率越低（即购买次数越少）。每次订购要花费成本费用，
但保留大量存货也需要成本费用。企业在决定订购数量时，就要比较这两种
不同的成本。②
1.经销商的订购成本
订购成本也就是订货处理成本，对于经销商和制造商来讲有所不同。经
销商的订购成本是指每次从发出订单到收货、验货所发生的成本，如物品费
用（邮票、订单表格、信封等项支出）及人工费用等。不同企业对订货处理
成本估计数值的差异，有些是“真实”的。即来自实际经营成本的差异；有
些是“人为”的，即来自会计方法的不同。
2.制造商的订购成本
制造商的订购成本包括装置成本与运转成本。如果装置成本很低，则制
造商可以经常生产该产品，该产品的成本将变得非常牢固。然而，如果装置
成本过高，制造商只有在大量生产的情况下才能降低平均单位成本。此时，
企业愿采取大量生产但生产次数较少的生产方式。
② william. JStanton，Michael J. Etzel，and Bruce J. walker，FUNDAMENTALS
OFMARKETING，Tenth Edition
（New York：Mc GraW 一 Hill，In C.，1994），PP.438—440.
3.四种存货占用成本
一般讲，订购量受两个主要因素的影响：一是订购处理成本，二是占用
成本即为维持存货而发生的成本。存货量越大，占用成本越高。
存货的占用成本大致可以分为四种：（1）存货空间费用。存货的保存常
常需要热、光、冷冻、安全等专门的服务，这些可以租赁，也可以建造，但
无论是租赁设备还是自建设备，都使存货越多，空间费用越高。（2）资金成
本。实际上，存货也是企业投资的一种形式，因此企业会丧失投资于其他方
面的机会收益。存货越多，全部存货的资金成本也就越高。（3）税金与保险
费。企业的存货通常都须加以保险，并负担税金。在制订购量决策时，必须
考虑到这两项费用。（4）折旧与报废损失。企业的存货须冒损坏、降价、报
废等风险。尽管这项成本难以计算，但很显然，存货越多，这项成本越高。
上述四种成本就形成了存货的占用成本。
4.最佳订购量
最佳订购量可以用图解法或数学公式求得。图 12.13 表明，订货处理成
本与存货占用成本随着订购量的不同而改变。单位订购成本随订购量的增加
而降低，单位占用成本随订购量的增加而提高（因为订购量越多，每单位被
存储的时间越长）。这两条曲线垂直相加，即得单位总成本曲线。从总成本
曲线的最低点作垂直于横轴的直线，即得最佳订购量 Q*，又称经济订购量。
图 12.13 最佳订购量的确定
经济订购量 Q*也可以数学方法求得。假定成本取决于：订购量 Q（数量），
单位成本 C（金额），每年的占用成本占单位成本的百分比 J（％），每次订
购处理成本 s（金额）和每年需要量 D（数量）。可以得出三个变量：平均存
货量/2，每年订货次数 D/Q 和每年每单位占用成本 IC。则成本 T 为：
第三节 区位决策
如果企业把顾客购物是否方便作为重要因素来考虑，则零售机构应选择
在顾客最多的地方，甚至仓库也应建在顾客密集处。这就是所谓的企业区位
决策问题。企业的区位决策分为两个阶段：（1）选择地区范围；（2）选择
特定地点。
下面以美国雷克公司为例作一说明。雷克公司建于第二次世界大战之
后，专门生产汽车座位外套，其经销网是某些专门销售雷克公司产品而财务
独立且享有独家特许权的经销商所共同组成的。
一、选择地区
首先评估各地区的利润潜量。假设有若干个地区（1，2，3，⋯，n）将
予评估，令 Z i 为 i 地区的预期利润潜量，X i
为本公司为开发该地区所建议
的投资金额。由于预期利润随着开发费用的改变而改变，用函数式表示就是 z i
＝f（x i ），所以较大的零售点、较好的中间商或较大的促销预算，就可
以取得较高利润，尽管增加的利润在投资超过某一水平时会有递减现象。图
12.14 可用来说明这种关系。
图 12.14 不同投资额的预期利润
从图 12.14 可以看出，雷克公司可能投资 XA 于 i 地区，由此利润可达到
最高水平。但是，这种做法似乎有些缺点。因为当公司增加（XA-XB）的投资
时，利润的增加量仅仅为（ZA-ZB），也就是说，公司可能获得的边际利润很
小。如果将这笔增加的投资用在其他地区，也许能获得更大的边际利润。因
此，公司所应选择的最佳区位，乃是增加的投资用于所有现在或考虑之中的
地区获得相等的边际利润。
现在的问题是，能否预估这一函数关系 Zi＝f（xi）毫无疑问，利润是地
区成本与地区需求性质的复合函数。在这里，与地区本身有关的成本性质（如
土地成本或广告费等）通常不难确定，难在确定该地区潜在需求。
雷克公司首先举出 300 个对过去或未来销售有影响的变量，公司研究部
门将各变量分别加以逻辑推理分析，发现与销售量有密切关系的变量只有
150 个，因而 300 个因素无法全部用于多元回归分析中，公司的研究部门再
2
进一步仔细分析，认为可以减少成 74 个因素，其回归相关系数 R ＝0.98。
2
最后，又有些因素被取消，仅剩 37 个，这时的相关系数 R ＝0.92“这样雷
克公司将这 37 个因素的有关资料代入有关方程式，推测任何新地区的市场潜 量。
二、选择地点
公司在确定了某几个市场潜量大的地区后，还须进一步决定建立多少销
售机构（主要是指零售店），以及应设在哪些特定地点。假如旧金山是一个
具有较大市场潜量的市场，在同样的投资额下，雷克公司可以在中心地段设
立一个大型零售店，也可以在各个不同位置设立几个较小的零售店。这要取
决于消费者的态度。假如消费者认为汽车座位外套是一种选购品或特殊品，
则愿意走远路到中心商店去购买。假如消费者认为它是一种便利品，而不愿
走远路去买。如属前种情况，公司可建立一个大型商店；如属后种情况，公
司则须设立几个小型的商店。
除了商店类型和顾客态度外，商品的销售地区还受其他因素的影响，例
如商店经营的产品项目就是一个重要影响因素，美国学者鲍摩尔（Baumol）
和艾迪（Ide）曾指出一种分析方法。他们计算每一顾客向一个拥有 N 项产品、
距离为 D 的商店购买是否合算。他们推测，在某一距离为 D 的商店里，购买
产品项目 N 所增加的利益，常常超过距离 D 增加所受的损失，但二者的损益
会达到某一点而相等，超过这一点后，消费者为购买所花在到达商店的旅程
成本，就成为重要因素。换言之，顾客所愿花费的旅程成本与所要购买的产
品项目数成正比。商店所经营的产品项目越多，就越能吸引顾客多走几步。
除了项目 N 及距离 D 之外，i 地区内 j 商店所给顾客的预期效用还受许
多因素的影响，如商店形象、送货速度、信用条件、服务水平、促销方式、
停车设施等。
假如可以求得这一效用与各变量关系，则可以大致选择出最佳商店地点
和商店规模，譬如现有三个拟议的地点，分别为地点 A、B、C）对于居住在 i
地区的消费者各地点所能提供的效用分别为 40，30 和 10。这时，该消费者
可能到地点 A 购物的概率，应为地点 A 的效用除效用总和（即为 0.5＝4080）。
假设 1000 位偏好相同的消费者聚居于 i 地区，则可预期其中的一半（即 500
人）可能要地点 A 惠顾。如果再深入分析，又可将 i 地区消费者的主要社会
经济特性进行分门别类，因为“消费者类型”与“商店类型”之间存在着相
互作用的关系。这种社会经济特性可作为一般函数的一部分，也可对每一类
消费者设立一个效用函数来处理。
在实践上，各公司对于各个可能销售地点的市场潜量的分析调查方法会
大相径庭。小公司常利用人口调查资料及简单的交通流量资料来作为决策的
参考或依据。大公司则有能力进行消费者购买习惯调查，并进行广泛的销售 预测。
在西方国家有些企业还在一定的指导思想下进行区位选择，以减少时
间。以下是某家大百货公司的选择原则：
（1）商店每年销售额必须达到 2 亿美元；
（2）商店必须设在公共汽车一次就可以到达即不必换车的地方；
（3）商店必须设在人口及收入都具有成长潜力的地区，而不应设在繁荣
已过的地区；
（4）每一商店应用租赁方式，而不是购买方式。
尽管上述经验性的原则有可能使公司忽视非常好的地点，但却为公司节
省许多费用。
也有些大企业在对各拟议地点进行更详尽的分析时，一般须准备该地区
的地图，借助地图可了解该地区的人口密度及各竞争企业的地点，并了解该
地区的交通要道及交通流量。此外，通过观察竞争企业停车场的车牌，或向
竞争商店打听顾客来源途径，都可以获得情况。企业的房地产部门还要决定
该地点的成本及可用性，处理此事须小心谨慎，以免引起房地产商人的投机。
然后，还要评估各地点的商业潜量。以拟议地点为圆心，分别画出不同
半径的同心圆，以标明主要商业区、次要商业区及边远商业区。所谓次要和
边远商业区，都是指距企业拟议地点较远而距竞争企业地点较近的地区。这
两个商业区的人均销售量一般要比主要商业区小。
一些大连锁商店为了评估各地点的优劣，都使用某种精制的地点选择评
核表。奈尔逊（RichardL.Nelson）曾出版一种最完整、最全面的评核表，其
摘要如表 12.1 所示。对每一个可能的地点都以表 12.1 中的各因素加以审核，
并给予优、良、中、劣的等级评分。在评定等级时，必须做好现场调查工作。
譬如要评估停车设施的等级，就必须先收集距此地点不同距离内的停车设施
资料，停车费用及车辆周转率等，对每一重要因素都评定等级后，企业就可
知道该地点的优势和劣势。
奈尔逊商店地点评核表并没有进一步研究出更理想的方法，但这一评核
表却提供了将其定量化改进的可能。我们可以用数量（即 1，2，3，4）来代
替优、良、中、劣四个等级，再根据对目前较为成功的位置特性所进行的统
计回归分析，对各种不同的因素分别给以不同的权重。设 rij 为第 i 个位置第 j
个因素的等级，而 wj 为第 j 个因素的权重，则第 i 个拟议位置的值为：
iV ’ ￥ Wj rij j’1
( .12 )10
表 12.1 根 性 零 售 地 点 选 择 评 核 表
项目
（一）商业区的潜力
1.与公用事业的关联性（住宅区）
2.已发住宅建筑许可
3.学校招生人数
4.新开银行帐户
5.当地报级广告数目
6.零售商销售量
7.营业税
8.特定就业
9.一般就业
（二）可接近性
1.服务地点的公共运输系统
2.服务地点的私人运输系统
3.停车设施
4.运输设施的长期趋势
（三）成长潜力
1.区划类型
2.区划变更
3.区划潜力
4.公用事业变动趋势
5.空地市场（供住宅用地）
6.土地使用方式（非供住宅用地）
7.零售商土地使用趋势
8.零售店建筑趋势（新零售店建筑许可）
9.零售店改善情形（现有财产的修改或扩充等许可）
10.零售点地点趋势（零售店地点占有的变动）
11.每家庭的平均收入趋势
等级评分
优良中劣
资料来源：Richard L，THE SELECTION OF RETAIL LOCATION（New York: F W
Dodge
Corp,1958)，PP.349—350.
三、雷利零售引力定律与模型
在确定商店具体位置时，雷利零售引力定律与模型可能对提高决策的科
学化水平起到重要的帮助作用。现对此做一简单介绍。
美国学者雷利（W．J.Reil1y）和肯沃斯（P，D. Converse）曾以引力模
型为基础，提出了城市 A、B 对零售商的需求量 DA、DB 的模型。根据引力模型，
处于两个城市 A、B（其人口分别为 PA、PB）之间的城镇 C（其人口为 PC）受 到
城 市 A 、 B 的 营 销 环 境 力 量 FA 、 FB 的 影 响 。 其 中
PP P P
F G A C F G B C
’A L2
A
其中，LA 和 LB 分别为 AC 和 BC 之间的距离，G 为
’B L2
B
参量。现在假定这两个力量的比 FA/FB 与两个城市的需求量之比 DA/DB 相等，
则可得
2
A ￦ L B
D A ’ P
12(
11. )
BD PB ￨ LA
该模型就是雷利模型，又称雷利零售引力定律。肯沃斯借助该模型又推
D
导出了用P
P和 来表示L
L和 的公式，假设上式 A 则
A B A B
L L AB
’ 1,
BD
’B
1 + P PA / B
12(
12. )
式中, L AB 为城市 、A
之间的距离B
上述模型的前提条件是零售商不负责商品运送，消费者都到零售商所在
城市来购买商品，因此，这里的商品价格是零售价格，而不是送货价格。
根据雷利零售引力定律，设有 A、B 两大零售商，相距 J 公里，零售商 A
所在地区的人 p 户倍于零售商 B,则 A 至市场范围边界线上任意一点之距离的
平方将 P 倍于 B 至该点距离的平方。在图 12.15 中，A 的位置在原点，而 B
位于横轴上距 A 点，L 公里处。A 和日市场边界线上有任意一点调（x，y）。
这样，雷利定律可以表述为：
图 12.15 雷利零售引力定律
y 2 + x 2 ’ p[y 2 + (x − l) 2 ]
即 y 2 + x 2 ’ p(y 2 + x 2 − xl2
+ l 2 )
则 y 2 1(
− p) ’ −x 2 1(
− p) − 2 xpl + l 2 p
故 y 2 ’
l 2 p
1 − p
2 xpl
−
1 − p
− x 2
12(
13. )
令 Z ’ x +
pl
1 − p
xpl pl
12(
14. )
则 Z2
’ x 2 + 2 + ( ) 2
1 − p
xpl
1 − p
− x 2 ’ − Z2 + 2 + ( pl ) 2
代入式 12(
13. )
2
1 − p
1 − p
pl 2 xpl 2xpl pl
Y 2 ’ − − z2 + + ( )2
1 − p
1 − p
1 − p
1 − p
2 4 2 2
2 p l
+ p l 2
(1Y ’ − p) 2 − z
2 2 2
22 p l (l
+ 1)
Y + z ’
(1 − p) 2
pl (l 2 + 1)
这是一个半径为 的圆的轨迹方程, 若圆心在Z ’ 0 处, 将Z ’ 0
1 − p
代入式(2 14. ), 得
pl
x ’
p − l
因此，A 至圆心距离为 A、B 间距离 l 的 P/（P-1）倍。若 P＞l（即 A 所
在地区的人口数较大），圆心将在图 12.15 中 B 的右侧，至 B 的距离为
pl p − l
− l ’
l
p − l
。在 A、B 所在地区人口相等的特殊情况下，无圆，但有一条
直线边界，即线段 AB 的垂直平分线，其轨迹方程为 x ’ l 。
2
第十三章 沟通和促销组合决策与模型
现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品，制定吸引人的价格，
使目标顾客易于取得他们所需要的产品，而且还要求企业控制其在市场上的
形象，设计井传播有关的外观、特色、购买条件以及产品给目标顾客带来的
利益等方面的信息，即进行沟通与促销活动。本章拟就沟通和促销组合决策
与模型作一研究。
第一节 市场营销沟通组合决策
现代企业所管理的是一个复杂的市场营销沟通系统，如图 13.1 所示。企
业运用其沟通组合（即广告、销售促进、宣传与人员推销的组合）来接触中
间商、消费者及各种公众；中间商也可运用一套组合来接触消费者及各种公
众；消费者彼此之间、消费者与其他公众之间则进行口头传播，同时，各群
体也对其他群体进行沟通反馈。①
一、市场营销沟通组合
市场营销沟通组合的构成要素可从广义和狭义两个角度来考察。就广义
而言，市场营销组合中的各个因素都可归入市场营销
图 13.1 市场营销沟通系统沟通组合，诸如产品的式样、包装的颜色与外
观、价格等都沟通或传播了某些信息。就狭义而言，市场营销沟通组合只包
括具有沟通性质的市场营销工具。这些工具通常归之于促销，称为促销工具。
主要包括各种形式的广告、包装、展销会、购买现场陈列、销售辅助物（目
录、说明书、影片等）、劝诱工具（竞赛、赠品券、赠奖、赠送样品、彩券）
以及宣传等。
这些促销工具备有其特殊的潜力和复杂性，需要进行专业化管理。然而，
即使那些规模巨大的企业也没有能力做到每一种促销工具都配备一名专家负
责，一般只有那些十分重要并且使用频繁的工具才实行专业化管理。从促销
的历史发展过程看，企业最先划分出人员推销职能，其次是广告，再次是销
售促进，最后是宣传。所谓广告，是指做广告者（广告主）支付一定的费用，
采取非人员推销形式，是指通过种种媒介（如报纸和杂志、广播电台和电视
台、邮寄广告、广告牌、招贴、商品目录）把商品信息传送给广大目标顾客，
广而告之，促进商品销售。所谓人员推销，是指与一个或多个可能的购买者
交谈，为实现销售所进行的口头陈述活动。所谓销售促进，是指能鼓励购买
或销售产品及服务的种种短期诱因。所谓宣传，是指主办者无需花钱，在某
种出版媒介上发布重要商业新闻，或者在广播电视中和舞台上获得有利的报
道、展示、表演，用这种非人员推销形式来刺激人们对产品、劳务或商业单
位的需求，促进销售，企业的市场营销沟通组合或促销组合就是由上述四种
促销工具所构成的有机组合。③
应该指出的是，市场营销沟通组合的构成要素并非一成不变的。随着企
业营销实践的发展，总有新的促销工具不断出现。其中，企业赞助就是一例。
由于人们闲暇时间的增多和通讯技术的日益发达，企业赞助自 80 年代以
来逐步风行起来，成为世界各国企业开展促销活动的一个重要工具。①以英国
为例。
1971 年，英国体育赞助支出为 250 万英镑，1977 年为 6000 万英镑，而
① Philip Kotlerand Cary Armstrong，PRINCIPES OF MARLETING Sixth
Edition（Englewood Cliffs，New
Jersey ：Prentice—Hall，Inc.，1994），PP.415.
③ 宣传也不一样。后者通常无需花钱，而前者则要提供资金支持。
① william J. SStantOn，Michael J.Etze1，and Bruce， J.
Walker，FUNDAMENTALSLOF MARKETING，Tentth. Edition（New York，Mc
Graw—Hill,1nc.，1994）,PP.456—457.
1983 年和 1989 年则分别为 10000 万和 20000 万英镑。可见企业赞助支出增
长相当迅速。那么，究竟什么是企业赞助呢？根据英国著名学者米南汉
（Meenaghan）①的解释，所谓赞助是指企业为了实现自己的目标（获得宣传
效果）而向某些活动（体育、艺术、社会团体）提供资金支持的一种行为。
从上述定义不难看出，企业赞助同广告、销售促进、人员推销和宣传一样，
构成了企业营销沟通组合的一部分。但它又同其他要素有着明显不同：（1）
虽然赞助往往被视作广告的工具，但却不可把广告同赞助混为一谈。广告的
作用在于引起人们的注意，而赞助则注重激发人们的认识。同时，二者在费
用支出方面也存在差异。（2）赞助与销售促进的区别在于被赞助的活动并不
构成赞助者商业行为的主要部分，否则，就成为促销了。（3）赞助与企业赞
助的主要目的是为其产品及企业自身提供宣传的机会。目前，电视是最有效
的传播媒体，而体育活动（足球、篮球、田径、赛车等）又为人们所喜爱，
因此，大部分企业愿意通过电视这一媒体赞助某些体育活动，以扩大企业的
影响。此外，企业通过赞助来塑造企业及其产品与品牌的形象也是至关重要
的。所以，企业要根据自己的目标来选择合适的赞助对象，以使这种赞助同
企业的形象相匹配。②如果运用得当，赞助要比广告更能为企业带来庞大效
益。它不仅能增加销售额，加强企业同潜在顾客的个人联系，而且能提高企
业及其产品的声誉和知名度。
二、市场营销沟通预算
企业在制定沟通或促销决策时，首先会遇到两个主要问题：一是应花费
多少投资用来进行促销活动；二是这些投资应如何在众多的促销工具之间进
行分配。
企业在制定沟通或促销决策之前，需估计用于促销的支出是否比用于新
产品开发、降低售价、改进分销渠道等方面的效益更好。如果不是这样，那
么市场营销沟通或促销支出就不能太多。事实上，增加新产品开发、降低售
价、改进分销渠道等方面的费用支出，会使顾客在心目中感到可得到更多的
实在价值，使之产生实惠感。然而，促销也是企业必须进行的市场营销活动
之一，可以帮助顾客认识产品，引起兴趣，进而促使其购买，并且由于促销
的影响，顾客购买后心理上的满足也会增强。从这个意义上讲，促销也是一
种实在价值的创造过程。所以，对于一个现代企业来讲，问题不在于是否应
进行促销活动，而在于应花多少钱来进行沟通、促销活动。一般来讲，在下
述情况下，促销活动应比其他市场营销活动具有更大的作用，因而在下列情
况下应适当多投资。
（1）当竞争产品相似，市场领导者有意在顾客心理上造成差异印象时，
应大规模地进行促销活动，多投资金，多采取措施。
（2）在产品生命周期的介绍期应多采取促销措施，因为，在这一阶段顾
客对于产品及其用法、用途还不熟悉，需要企业进行大规模的促销活动来介
绍并引起购买者的兴趣。此外，在产品生命周期的成熟期，也要多采取促销
① Philip Kotler and Cary Armstrong, PRINCIPLES OF MARDETING,Sixth
Edition(Englewood Cliffs, New
Jersey: Preentice—Hall，Inc.，1994），P.484.
② D. w. Mavshall＆G Cook（1992）， “The Corp Orate Sports
Sponsor”，International Journal of Advertising，
11（4）.
措施，以维持已有的市场占有率。①
（3）以邮购方式销售的产品应大力开展促销活动，因为购买者在采取购
买行动之前不能看到货物，急需企业大力宣传介绍产品。
（4）用自动售货机销售的商品应多采取促销措施，因为售货时无人在现
场说明或提供服务。
三、最佳促销组合的确定
最佳促销组合的确定问题十分复杂。每一种促销工具都有可互相替代的
性质。这些促销工具都可以刺激顾客前来购买，只是在程度上有所区别而已，
因此，市场营销管理人员必须努力协调各种促销工具的使用程度，以不断提
高企业市场营销沟通效益。
确定最佳促销组合，必须综合分析、比较各种不同的促销工具对销售和
利润的影响。不同的促销组合所导致的不同销售效果，可以用“销售反应函
数”来表示。图 13.2 表明了各种不同的促销组合与各种不同的销售额的关
系，并假设只有两种促销工具参与反应，即广告（A）与人员推销（D）。Q
是各种促销组合下的销售额。A—D 所包括的范围表示各种不同的促销组合 点，A—D
内任何一条经过原点的直线表示两种工具的组合比例固定，但预算 不同。由 A
轴到 D 轴的直线表示在固定预算下不同的促销组合，由 A1、D1 的
促销组合，可以得到销售额 Q1。第二个组合是增加广告费用支出，减少人员
推销费用支出，但促销总支出保持不变，则所得到的销售额为 Q2。第三个组
合是增加促销预算，但与第一个组合的比例相同，则所得到的销售额为 Q3。
经过各种组合试验，企业的市场营销人员就可以求出可能取得各种不同销售
额的不同的促销组合，将这些不同的组合代入利润函数，可以导致最大利润
的组合就是最佳促销组合。
图 13.2 促销组合与销售额的关系
企业高层管理者和市场营销人员还可以通过另一种方式得出理论上的答
案，即在一定的预算规模下，将促销预算费用分配于各种促销工具，使每一
种促销工具的投资所得的边际收益相等。图 13.3 表明这种情况。以广告（A）
和人员推销（D）代表促销组合，连接 N 点和 M 点所得直线 MN 代表固定预算
线。这一预算可以有各种不同形式的组合，不同的促销组合会产生不同的效
果，借用无差异曲线的概念、方法，可以求出无穷多个无差异销售曲线，如
Q1=75，Q2=100，Q3=150，⋯⋯。无差异销售曲线与固定预算线相切点的促销
组合，就是最佳促销组合。在这一点上，广告费用支出的边际收益与人员推
销的边际收益相等。
图 13.3 最佳促销组合图
假设在这种情况下，我们找出三条无差异销售曲线 Q1=75，Q2=100，
Q3=150，其中 Q2 与固定预算线 MN 相切于 P 点，那么这一点的促销组合最有利。
因为，固定预算线 MN 虽然可以满足 Q1 的组合需要，但是 Q1 的销售额较小；
① M. Burridge（1989）“The Fine Art of Sponsorship”，InternationaI Journal
of Physical Distribution and Materials
Management ，19（3），PP.19—23.
Q3 虽然销售额大但却不是这一预算所能实现的。所以，在这个例子里，Q2=100
是最有利的销售额，而 A2 与 D2 的组合则是最佳促销组合。
四、确定沟通和促销组合需考虑的因素
由上述分析可知，确定沟通和促销组合实质上也就是企业在各促销工具
之间合理分配促销预算的问题。一般来讲，企业在将促销预算分配到各种促
销工具时或在确定促销组合时，需考虑如下因素。
1.产品类型
主要是指产品是消费品还是产业用品。从西方国家市场营销发展史看，
消费品与产业用品的市场营销沟通组合是有区别的（见图 13.4）。广告一直
是消费品市场营销的主要促销工具，而人员推销则是产业用品市场营销的主
要促销工具。销售促进在这两类市场上具有同等重要程度。
上述情况曾一度使不少市场营销管理人员误认为广告在产业
图 13.4 在消费品市场与产业用品市场上各种促销工具的相对重要程度
用品市场营销不重要，而人员推销在消费品市场营销上不重要。这种观
点是片面的、错误的。的确，在产业用品的市场营销中访问推销通常比广告
更具影响力，尤其当产品比较复杂时。但是，广告在产业用品市场营销中也
执行着十分重要的职能，诸如：（1）建立知晓。不知道企业及其产品的潜在
顾客可能会拒绝与推销员见面，即使顾客同意与推销员见面，推销员也可能
需花很多时间来描述企业及其产品。而广告则有助于省去这些麻烦。（2）建
立理解。广告可以宣传产品的新特色，帮助顾客正确理解产品。⑶有效地提
醒。假如潜在顾客已经知道该产品但尚未准备购买，则可利用广告有效地提
醒顾客尽快购买该产品，这要比推销访问更省钱。（4）提供线索。附有回寄
赠券的广告可以为推销人员提供线索，使其推销工作方向明确。（5）证明有
效。推销人员可以利用企业的印刷广告，证明其企业及产品的有效性、合法
性。（6）再度保证。广告可以提醒顾客如何使用产品，并且再度保证他们的
购买。
西奥多·莱维特（Theodore Levitt）为了考察企业声誉（主要靠广告建
立的企业声誉）与企业销售展示在产业用品市场营销中的相对重要性，曾作
过专门的实验。①其主要内容是虚构一种作为油漆原料的新型技术性产品，并
将该产品的销售展示制成不同的影片，然后请邀请来的消费者代表观看。实
验变量是展示的性质以及该推销员所代表的是一个著名企业、还是较不著名
的但可靠的企业、还是不知名的企业。看完影片后，将这些消费者代表的反
应及评分都收集起来，五周后再做一次实验。结果发现：（1）企业广告在能
够树立企业声誉的前提下，将有助于推销员的工作。（2）著名企业的推销员
在销售方面具有优势，只要他们的销售展示达到预期标准；较不著名企业的
推销员如果销售展示工作做得卓有成效，也可以克服其弱点；较小企业愿意
用其有限的资金来挑选、训练优秀的推销人员，而下愿用来做广告，（3）企
业声誉在产品复杂、风险大以及购买者所受专业训练少的情况下，一般具有
① E.Jerome Mc Carthy ，Stanley J. Shapiro，and WiLLiam D. Perreault
，BAsIC MARKETING，Sixth Canadian
Edition （Hornewood，Richard D. lrwin lnc.，1992），PP.419—420.
较强的影响力。
以上研究表明广告在产业用品市场营销过程中扮演着十分重要的角色。
在市场营销实践中，正如许多产业用品市场营销人员轻视广告的作用一
样，也有不少消费品市场营销人员轻视人员推销的作用。在许多生产经营消
费品的企业里，其推销员的工作仅限于收集代理商提供的订单，再看看货架
上是否有足够的存货。因此，人们一般的感觉是“推销员把产品放在货架上，
而广告把产品卖掉”。但是，如果企业重视推销员的作用，那么一个训练有
素的推销员还可为消费品市场营销做出如下重要贡献：（1）增加货位。那些
具有较强说服力的推销员，可以说服代理商储存更多的企业产品，成为本企
业产品提供更多的货位空间。（2）培养热情。具有较强说服力的推销员能够
将有计划的广告以及对代理商的销售促进戏剧化，从而培养起代理商对本企
业产品的满腔热情。（3）传教推销。训练有素的推销员能够像传教士那样劝
导更多的代理商努力经营本企业产品。
2.推式与拉式策略
推式策略
拉式策略
生产者积极促销
生产者针对消费 者积极开展促销 活 动
生产者积极促销
生产者针对消费 者积极开展促销 活 动
生产者积极促销
生产者针对消费 者积极开展促销 活 动
消费者
消费者
图 13.5 推式策略与拉式策略
企业是选择推式策略还是选择拉式策略来创造销售，对促销组合也具有
重要影响。图 13.5 表明了这两种策略。推式策略是指利用推销人员与中间商
促销将产品推入渠道。生产者将产品积极推到批发商手上，批发商又积极地
将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。拉式策略是指企业针对最
后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。
①如果做得有效，消费者就会向零售商要求购买该产品，于是拉动了整个渠道
系统，零售商会向批发商要求购买该产品，而批发商又会向生产者要求购买
该产品。企业对推式策略和拉式策略的偏好各有不同。这种策略选择显然会
影响各种促销工具的资金分配。①
3.沟通任务
确定最佳沟通或促销组合，尚需考虑沟通任务或促销目标。相同的促销
工具在实现不同的促销目标上，其成本效益会有所不同。例如，尽管经营产
业用品的企业花在人员推销上的钱远远高于广告费用支出，但是所有促销目
标都靠人员推销一种促销工具去实现也是不切实际的。图 13.6 揭示了国外不
少学者在这方面的研究发现。广告、销售促进和宣传在建立购买者知晓方面，
比人员推销的效益要好得多。在促进购买者对企业及其产品的了解方面，广
① Theodore levitt, Industial purchasing Behavior: BebaviOr：A Study in
Communications Effects（Boston: Divisionof Research，Narvard Business
School,1965）.
① William J. Stanton, Michael J. Etzel, and Bruce J. Walker,
FUNDAMENTALSOF MARKETING, Tenth
Edition(New York;McgRAW-Hill,Inc.,1994）,PP.466—468.
告的成本效益最好，人员推销居其次。购买者对企业及其产品的信任，在很
大程度上受人员推销的影响，其次才是广告。购买者订货与否以及订货多少
主要受推销访问影响，销售促进则起协调作用，上述研究发现具有十分重要
的实践价值。（1）企业可在推销工作的最初阶段派出少量推销人员，而将推
销力量集中在推销工作的关键部分（即达成交易），这样，就可以提高促销
的经济效益，克服促销工作的盲目性，以有限的投入取得最大的产出。（2）
当企业试图利用广告这一促销工具去实现更多的促销目标时，应注意采取不
同的形式，有些用来建立产品知晓，有些则用来促进购买者对企业及其产品
的了解。
图 13.6 在不同购买准备阶段促销组合的成本效益
4.产品生命周期阶段
在产品生命周期的不同阶段，促销支出的效果也有所不同。
在产品生命周期的介绍期和成熟期，促销是一个十分重要的市场营销组
合因素。这是由于新产品初上市时消费者对其不认识、不了解，必须通过促
销活动来吸引广大消费者的注意力。
在介绍期，广告与销售促进的配合使用能促进消费者认识、了解企业产 品。
在成长期，社交渠道沟通方式开始产生明显效果，口头传播越来越重要。
如果企业想继续提高市场占有率，就必须加强原来的促销工作。如果企业想
取得更多利润，则宜于用人员推销来取代广告和销售促进的主导地位，以降
低成本费用。
在成熟期，竞争对手日益增多，为了与竞争对手相抗衡，保持住已有的
市场占有率，企业必须增加促销费用。这一阶段可能发现了现有产品的新用
途，或推出了改良产品，在这种情况下，加强促销能促使顾客了解产品，诱
发购买兴趣。运用赠品等促销工具比单纯的广告活动更为有效，囚为这时的
顾客只需提醒式广告即可。
在衰退期，企业应把促销规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。
在这一阶段，只用少量广告活动来保持顾客的记忆即可，宣传活动可以全面
停业，人员推销也可减至最小规模。
由上可知，在整个产品生命周期中，企业所应采取的促销组合依各个阶
段的不同而有所不同。总的来看，在介绍期和成熟期，促销活动十分重要；
而在成长期和衰退期，则可降低促销费用支出，缩小促销规模，以保证足够
的利润收入。
5.经济前景
企业应随着经济前景的变化，及时改变促销组合。例如。在通货膨胀时
期购买者对价格反应十分敏感。在这种情况下，企业至少可采取如下对策：
（1）提高销售促进相对于广告的份量；（2）在促销中特别强调产品价值与
价格；（3）提供信息咨询，帮助顾客知道如何明智地购买。
第二节 促销组合最佳模型评介
如上所述，企业要想收到理想的促销效果，就必须像对待市场营销组合
那样，对目标市场制定相应的促销组合。因此，以何种方式对促销组合四因
素进行有机地配合、运用，才能取得最好的促销效果，就成为市场营销学者
历来高度重视的问题。从前面的分析可知，促销组合模型受一系列因素影响，
诸如产品类型、市场类型、企业资源、促销目标与政策、促销成本、促销工
具的可得性、产品生命周期阶段、经济发展阶段以及商业周期等。然而，从
许多重要的市场营销著作看，在探讨促销组合模型时，最主要的考虑因素是
产品类型。而最典型的产品类型划分方式，是将形形色色的产品划分为产业
用品和消费品。下面，对西方市场营销学界提出的各种促销组合模型作一评 介。②
一、斯摩博恩模型
图 13.7 从费用支出的多少，看推销人员与广告的重要程度
1972 年，英国市场营销学者斯摩博恩（D. W. Smallbone）在其《市场
营销实务》一书中提出了图 13.7 所示的模型。该模型是迄今为止最简单易懂
的模型，被西方市场营销学界广为引用。该模型将产品划分为四种类型，即：
快速周转消费品、耐用消费品、快速周转产业用品和耐用产业用品。该模型
表明，耐用产业用品的主要促销工具应是推销人员，而快速周转消费品的主
要促销工具应是广告。由于产品类型不同，各种促销工具的相对重要程度也
不同，因而投向各种促销工具的费用支出也不同。斯摩博恩认为，依照图 13.7
所建立的促销组合模型是最佳模型。该模型的优点是简单明了，便于应用。
但它只考虑了广告与人员推销两种促销工具，而忽略了销售促进与宣传。
二、布恩一库尔茨模型
1980 年，美国市场营销学者布恩（L. E. BOone）和库尔茨（D. L. Kurtz）
在其合著的《现代市场营销》一书中，提出了一种矩阵模型，如表 13.1 所示。
该模型将产品划分为四种类型，即：低值消费品、高值消费品、低值产业用
品和高值产业用品。这四种产品因类型不同和价值不等，在企业促销活动中，
各种促销因素的使用率也不尽一致。例如，对低值消费品来说，其促销工具
应以广告为主；对高值产业用品来说，其促销工具应以人员推销为主。这种
模型比前一种模型的表述更为准确，其不足之处同样是忽视了销售促进和宣
传两种促销工具。因此，它也是有缺陷的。
② William F. Schoell, Joseph P. Guiltinon, MARKETING: CONTEMPORARY CONCEPT
S AND PRACTICES，5th ed.（Boston: A11yn and Baron，1992），PP.475—477.
表 13.1 广告与人员推销的使用率比较
产品类型 广告使用率 人员推销使用率
低值消费品 高 低
高值消费品 高 高 低值产业用品 中 高 高值产业用品 低 高
三、麦卡锡模型
1981 年，美国市场营销权威人士麦卡锡（E. J. Mc Carthy）在其《基
础市场营销》一书中，提出了一种反映数量变化的模型，如表 13.2 所示。该
模型运用定性分析与定量分析相结合的方法对促销组合问题进行了研究、探
索，这在促销组合模型的研究上是一个重大突破。该模型考察了经营不同产
品的各种企业对广告和人员推销的强调程度，将众多的企业划分为三类，即：
生产经营名牌产品（且产品已有固定分销渠道）的企业；既生产经营消费品
又生产经营产业用品的企业；小企业以及生产经营差异性消费品或产业用品
的企业。由表 13.2 可以看出，生产经营名牌产品的企业应将广告作为其主要
的促销工具，生产经营差异性消费品或产业用品的企业以及其他小企业应将
人员推销作为其主要的促销工具。
企业促销组合模型
表 13.2 （广告与人员推销的比率）
10 ： 1 5 ： 1 5 ： 1 1 ： 10
1 ： 1
对广告的强调程度 对人员推销的强调程度
生产名牌产品（且产品已有 固定分销渠道）的企业
即生产消费品又生产 产业用品的企业
小企业以及生产差异性消 费品或产业用品的企业
四、盖德克一图特利安模型
1983 年，美国市场营销学者盖德克（P. M. Gaedeke）和图特利安（D. H.
Tootelian）在其合著的《市场营销原理与应用》一书中，提出了一个更容易
被人理解，表达更为清晰的促销组合模型，见图 13.8 所示。该模型的明显缺
陷是没有销售促进与宣传两种促销工具。
图 13.8 在消费品市场和产业用品市场上的广告和人员推销
五、科特勒模型
1980 年，美国市场营销学界权威人士菲利普·科特勒在其《市场营销管 理》（第
4 版）一书中，提出了一个新的促销组合模型，如图 13.9 所示。该
模型将产品划分为消费品与产业用品，进而表述了这两类产品所采用的促销
因素。由图 13.9 可以看出，消费品的主要促销工具应是广告，而产业用品的
主要促销工具应是人员推销。该模型表述了广告、宣传、销售促进和人员推
销在消费品市场和产业用品市场上的地位、作用，具有高度的科学性，因而
该模型已为国内外市场营销学界广泛引用。
图 13.9 消费品市场与产业用品市场的沟通组合
值得注意的是，科特勒在《市场营销管理》（1984 年第 5 版）和《市场
营销原理》（1983 年第 2 版）中，将促销组合模型作了改进（如图 13.4 所
示），并且沿用至 80 年代未。该模型是国内外市场营销学界广为公认的最新
模型。①
上述所有模型，都揭示了这样两个重要原理：（1）对于消费品来讲，其
促销组合的主要工具应是广告；（2）对于产业用品和资本品来讲，其促销组
合的主要工具应是人员推销。这是国内外市场营销学界目前一致公认的两条
重要原理。
六、阿布莱特一韦斯惠曾模型
1986 年，南非共和国的两位市场营销学者罗素·阿布莱特（Russell
Abratl）和布莱恩·韦斯惠曾（Brian1.C.Van der Westhuixen）对上述模型
及其所揭示的原因提出了异议。他们在约翰内斯堡等城市选择了具有代表性 的 25
家大公司作为战略业务单位（SBU），并将其划分为五个部门：（1）消
费品生产部门，由 10 家公司组成，其中 5 家公司属于快速流转的非耐用消费
品（如食品及其连带产品）生产部门，5 家公司属于耐用消费品（如家具、
电器、汽车等交通运输工具）生产部门；（2）服务部门（如银行、金融机构、
出租汽车公司等），由 5 家公司组成；（3）产业用品（如原材料、零部件等）
生产部门，由 5 家公司组成：（4）资本品（如重型机械设备）生产部门，由
5 家公司组成。然后，他们对上述公司的促销组合及促销费用支出情况进行
了调查，并依照部门划分。对各公司 1984 年上半年至 1985 年 1 月投在 4 种
促销工具上的实际费用支出额占企业销售总额的百分比进行分析、研究，得
出如下结论：
（1）由于所生产经营产品的性质和类型不同，各个部门投在促销活动上
的费用支出是不一样的，促销费用支出额占销售额的平均百分比，在快速流
转消费品部门为 11.48％，耐用消费品部门为 4.73％，服务部门为 7.2％，
产业用品部门为 4.39％，资本品部门为 4.19％。
（2）在市场营销经典著作所阐述的两个重要原理中，前一个是错误的，
而后一个是可取的。也就是说，企业在进行促销活动时，对人员推销应给予
高度重视。
（3）传统的市场营销教科书有关促销组合模型的描述过于简单，以致与
实际背离大远，既不能反映企业市场营销实际情况，又不能用于指导企业的
市场营销实践。两位市场营销学者认为，图 13.10 是企业应采用的最佳促销
组合模型。
最后，两位市场营销学者还宣称，尽管整个研究是以南非市场的数据资
料为基础的，但是得出的结论与提出的最佳模型也同样适用于西欧市场和美
国市场。
我们认为，南非两位市场营销学者的研究结论及其提出的“促销组合最
① 郭国庆、张景智：《西方促销组合最佳模型评介》，《云南财贸学院学报》1987 年第
1 期，第 40—44
页。
佳模型”，在我国企业市场营销实践中虽不见得完全适用，但是，他们的研
究方法却值得我们学习和借鉴。我们不妨借鉴他们的方法，对我国企业市场
营销活动进行深入细致的调查研究，进而提出既能反映我国企业市场营销实
践又能指导企业经营管理活动的“促销组合最佳模型”。对于促销组合模型
的研究是这样，对于整个市场营销理论体系的研究与建立也应如此。
图 13.10 一种新式的促销公债最佳模型
第十四章 广告管理与决策模型
广告决策与管理是市场营销管理的重要组成部分，在企业经营管理中占
有十分重要的地位，在促进产品销售、改善企业形象、活跃市场经济等各方
面，都起着极其重要的作用。广告决策与管理涉及建立广告目标，制定预算
决策、媒体决策，以及广告效果评价等一系列管理活动。
第一节 广告与中国广告业
一、广告的性质
美国市场营销协会定义委员会为了把广告与其他促销手段严格区别开
来，曾就广告的性质下过这样的定义：“广告是由明确的发起者以公开支付
费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法
等的介绍。”①该定义包含着下列内容。
1.任何形式
这是指广告可以用任何形式进行介绍。杂志、报纸、广播、电视、海报、
牌坊、符号、空中文字、卡片、气球、车船、火柴盒、瓶罐、日历等都可以
用作广告。
2.非人员
这就排除了广告与人员推销相混淆的可能。面对面地个人对个人、小组
对小组进行游说推销，不属于广告的范畴。
3.介绍产品、服务或某项行动的意见和想法
人们在给广告下定义时，往往只提到介绍产品或服务，而忽略了对某种
意见和想法的推广，其实这正是极端重要的广告内容。例如，在中国随处可
见的“一对夫妇只生一个孩子”、“节约光荣，浪费可耻”、“严禁酒后驾
驶”等广告词句，都是在向公众介绍或推广某种意见和想法。
4.由明确的发起者以公开支付费用的做法
这就是说，做广告的人必须明确，并公开承认为使用广告媒体而付出费
用。否则，就可能与宣传相混淆。宣传既不公开付费又不一定总能明确识别
其作者。
二、中国广告业面临的挑故
进入 80 年代以来，中国广告业以平均每年递增 40％的速度发展（详见 表
14.1）。在广告经营单位中，广告公司约占 10％。在 1000 多家广告公司
中，有下列几种不同类型：全面代理型，也就是具有全面服务能力，从市场
调查、整体策划到创意、制作以及媒体发布和信息反馈，这类公司占少数；
专业型，多以广告业务中的某专项为主营的公司，如以设计、制作、单项代
理，或以展览、户外广告为主的公司占大多数；内向型，该类型是以宣传本
系统商品为主，兼做其他类广告的公司，它们占有一定比重；皮包型，以拉
广告作为维持生存的主要手段，或把经营广告视为生财之道的公司为数也不
少；此外，还有些地下非法经营广告的个人。1992 年上半年广告营业额达到
25.8 亿元，比 1991 年同期增长 12.8 亿元，增长幅度为 97.6％。1992 年广
告费的投入也发生了较大变化。在此之前的几年里，在各类广告中，生产资
料占主要地位。近年来，由于经济的发展，人民生活水平普遍提高，消费水
平发生了根本变化。因此，在广告的支出中，生活资料（包括家用电器、服
装、食品、轻工业品、日用化工品等）显著增加。1992 年上半年 21。5 亿元
广告费中，生活资料占 13.5 亿元，见表 14.2。
① 在 1991 年出版的《市场营销管理：分析、计划、执行和控制》（第 7
版）一书中，菲利普·科符勒将该
图中的“宣传”换成了“公共关系”，其余并未有实质性变动。
表 14.1 1981 ─ 1992 年我国广告业发展概况
年份 全国广告经 营额（万元）
广告费占国 民生产总比 重（％）
人均广告
费（元）
全国广告 经营单位
（户）
全国广告 从业人员
（人）
广告从业人 员人均经营 额（元）
1981 11800.00 0.024 0.117 1160 16160 7302
1982 15000.00 0.028 0.147 1500 18000 8333
1983 23407.40 0.040 0.227 2340 34853 6716
1984 36527.80 0.052 0.350 4077 47259 7929
1985 60522.50 0.070 0.571 6052 63819 9483
1986 84477.70 0.087 0.786 6944 81130 10412
1987 11200.30 0.098 1.017 8225 92279 12050
1988 149293.9 0.107 1.345 10677 112139 13313
1989 199899.8 0.127 1.774 11142 128203 15592
1990 50172.6 0.144 2.188 11123 131970 18957
1991 50892.6 0.171 3.030 11769 134506 26008
1992 78675.4 0.283 5.792 16683 185428 36600
资料来源：《国际广告》 1993 年第 1 期。
越来越多的企业开始注重广告作品的质量，对于简单地宣传省优、部优、
国优、厂房、车间等画面内容不满意，愿意花较多的制作费，制作出高质量
的广告作品。他们要求广告要有总体策划，媒体安排要科学化，而不要到处
“撒胡椒面”，他们不只要求进行单一产品的广告，而且要求在宣传产品的
同时树立企业形象。他们认识到包装装璜也属于广告的一部分，因此加强了
装磺设计的整体化、系统化。他们要求广告公司能与他们结成紧密的共同
表 14.2 1992 年上半年广告经营情况
1992 年 上半年
1991 年底 增（减）％ 增长数
（一）广告经营者（户） 12476 11769 6 707 （户）
全民 9434 9197 2.5 237 集体 2372 2126 11.5
246 个体私营 438 242 81 196 合资 55 28
97 27
（二）从业人员数（万人） 1324 13.45 － 1.6 － 0.21 （万人）
（三）广告营业额（亿元） 25.8 13 97.6 128 （亿元） 电视 9
3.6 153 5.4
报纸 7 3.6 94 3.4 杂志 0.7 0.4 61
0.3 广播 0.7 0.5 26.9 0.2
（四）广告费投入结构
(亿元)
生产资料 8 3.3 137 4.7 （亿元） 生活资料 13.5 6.3
106 7.2
资料来源：《国际广告》 1993 年第 1 期。
体，真正起到智囊的作用，为企业营销尽心尽力。
企业对广告需求的日益强烈，促进了中国广告业的迅速发展。但是，中
国广告业面临的挑战也是显而易见的。
1.企业的广告意识还十分淡薄
尤其对于边远地区的企业来说，“皇帝女儿不愁嫁”这种计划经济体制
下的心态依然根深蒂固，许多企业仍把广告看成是可有可无的点缀，舍不得
把大钱花在广告上。到 1993 年 3 月，中国的广告费只占企业生产总值的 0.17
％，而发达国家一般在 10％以上。这一差距，一方面决定了中国广告业的前
景必将十分广阔，另一方面也反映了目前中国企业广告意识的淡薄。
2.广告业的竞争将愈来越激烈
广州市的广告公司从 1992 年的 300 家增至 1993 年 3 月的 600 家就说明
了这一点。目前国内声誉较大、实力较强的企业都正试图按国际惯例组建自
己的广告策划机构。这样一来，那些业已成立和即将成立的广告公司就面临
着“僧多粥少”的局面。激烈的竞争，势必导致那些质量不高的广告公司被
淘汰，而在国内站稳脚跟的广告公司又必须面对国际大型广告公司的挑战。
如果中国“复关”，世界名牌产品必将大量涌人，这些产品的背后，一般都
跟着一个比较稳定的广告公司。起步不久的中国广告业面对实力雄厚的国际
广告巨人，一番拼搏是在所难免的。
3.整体策划和制作都停留在初级水平
广州市工商局曾对部分企业进行过调查，结果表明有完整广告计划的企 业不足
50％。许多企业做广告的目的仅限于脱手某类产品。有的企业宁愿宣
传厂长（经理），而不愿让人知道品牌的含义。绝大多数企业是依据用户的
反馈和推销人员提供的信息，而不是依靠专门的市场调查来决定广告的目标
计划。相当部分的设计只服从于企业要求图解某类产品的要求，更多地注重
了产品的功能特性，而缺乏把企业、产品、消费者三者统一起来的整体战略。
在广告经营单位中，有 70％不具备应有的制作技术和设备条件。他们往往是
以营业为主，制作为辅，制作力量远远不足，尤其缺乏文稿撰写人员、美术
设计人员、音乐创编人员等专门人才。人员的不足加之制作量繁重，使得广
告作品的质量难以迅速提高，粗制滥造的现象时有发生。
4.广告主对广告公司缺乏信任感
一些广告主认为，广告公司与企业的利益是不一致的。广告公司的主要
目的是赚钱，其次才是服务，服务不理想可以一走了之。此外，法制又不健
全，对这类广告公司完全没有任何制约。企业这种担心不能说全无道理，确
实有不少广告公司是打一枪换一个地方的。所以，有些企业要求广告公司与
广告主共担风险，并提出“广告须使销售额提高百分之多少？如达不到目标
会有哪些惩罚措施？”只有得到广告公司的承诺后，企业才有可能把广告交
给他们。然而，绝大多数广告公司都不敢作此承诺。因为企业的产品质量是
否绝对有保证，营销网络是否健全，营销渠道能否畅通，售后胭务是否跟得
上，以及原材料供应、价格双轨制、国家政策法令、企业分配制度等许多不
可控因素，往往使得广告公司望而却步。
5.媒体机构对广告公司的排斥
媒体机构的广告部大都背负着过重的任务指标压力，使他们不得已而展
开了与广告公司的如下竞争：（1）不允许广告公司插手。国内个别省级媒体
就是这样，由广告公司负责投放的广告一律拒绝收播，而广告主直接找上门
的他们就接受。（2）采取不同的收费标准与广告公司争夺客户。广告公司负
责的广告，媒体单位都按明码实价收费。但对于广告主单独找上门去的投放，
有些媒体会给予低于标准的优惠。这就使广告公司在广告主面前失去信誉，
致使广告主抛弃原来的广告公司。（3）媒体间的横向联合。本来各媒体间是
竞争关系，但现在却出现了联合各省市的报社、电视台互为广告公司，排除
了广告公司在外地的负责处理作用。（4）中国所制定的广告管理条例，内容
不够详细。一些媒体自定审查标准，宽严各异。同样一份广告文稿，这家报
纸能刊登，那家报纸则不批准，使广告公司无所适从。
6.广告管理体制有待改革
广告业的主管单位是国家的各级工商管理部门，这些部门通过广告协
会，大力倡导广告公司提供以总体策划为主导的全面服务，并且每年组织各
种现代的广告研讨会和国内外广告业的交流。这无疑为推动中国广告事业的
发展、提高专业水平、推行广告公司制创造了良好的条件。但在现行体制下，
也存在着多头管理、各自为政的问题。中国的广告经营和兼营单位分属各个
系统，如工商系统、新闻出版系统、广播影视系统。外贸系统。文化系统、
交通运输系统、民用航空系统、邮电系统等。由于各系统都是平行的，缺乏
统一的权威，于是政出多门，各自力政的现象比较普遍。广告业务的收费也
没有明确规定，各个公司自行定价，造成混乱。哪个上级主管部门都来管，
可谁也管不了谁。
值得注意的是，《中华人民共和国广告法》已于 1995 年 2 月 1 日起正式
实施。我们相信，随着《广告法》的宣传、贯彻和实施，中国广告业在社会
主义市场经济建设中必将发挥更大的作用。
第二节广告预算决策模型
在确定广告预算之前，企业需首先明确广告目标（即企业通过广告活动
所要达到的目的）。广告目标主要有提供信息、诱导购买、提醒使用三种。
本节首先介绍确定预算的一般方法，再介绍有关模型。
一、确定广告预算的一般方法
企业在确定广告目标之后，下一步就要确定广告预算，即确定在广告活
动上应花费多少资金。企业确定广告预算的主要方法有四种：
1.量力而行法
尽管这种方法在市场营销学上没有正式定义，但不少企业确实一直采
用。即企业确定广告预算的依据是他们所能拿得出的资金数额。也就是说，
在其他市场营销活动都优先分配给经费之后，尚有剩余者再供广告之用。企
业根据其财力情况来决定广告开支多少并没有错，但应看到，广告是企业的
一种重要促销手段，企业做广告的根本目的在于促进销售。因此，企业做广
告预算时不仅要考虑企业需要花多少广告费才能完成销售指标。所以，严格
说来，量力而行法在某种程度上存在着片面性。
2.销售百分比法
即企业按照销售额（销售实绩或预计销售额）或单位产品售价的一定百
分比来计算和决定广告开支。这就是说，企业按照每完成 100 元销售额（或 每卖
1 单位产品）需要多少钱广告费来计算和决定广告预算。例如，某企业 在 1994 年
12 月 1 日将 11 月的销售收入与 12 月预计的收入相加，以总额的
2％作为 1995 年的广告预算。在美国，汽车公司一般是以每辆汽车预估价格
的某一固定比率来作为确定广告预算的基础；而石油公司则一般是以每加仑
汽油价格的某一固定比率来作为确定广告预算的基础。
使用销售百分比法来确定广告预算的主要优点是：（1）暗示广告费用将
随着企业所能提供的资金量的大小而变化，这可以促使那些注重财务的高级
管理人员认识到：企业所有类型的费用支出都与总收入的变动有密切关系；
（2）可促使企业管理人员根据单位广告成本、产品售价和销售利润之间的关
系去考虑企业的经营管理问题；（3）有利于保持竞争的相对稳定，因为只要
各竞争企业都默契地同意让其广告预算随着销售额的某一百分比而变动，就
可以避免广告战。
使用销售百分比方法来确定广告预算的主要缺点是：（1）把销售收入当
成了广告支出的“因”而不是“果”，造成了因果倒置；（2）用此法确定广
告预算，实际上是基于可用资金的多少，而不是基于“机会”的发现与利用，
因而会失去有利的市场营销机会；（3）用此法确定广告预算，将导致广告预
算随每年的销售波动而增减，从而与广告长期方案相抵触；（4）此法没能提
供选择这一固定比率或成本的某一比卒，而是随意确定一个比率；（5）不是
根据不同的产品或不同的地区确定不同的广告预算，而是所有的广告都按同
一比率分配预算，造成了不合理的平均主义。
3.竞争对等法
指企业比照竞争者的广告开支来决定本企业广告开支多少，以保持竞争
上的优势。在市场营销管理实践中，不少企业都喜欢根据竞争者的广告预算
来确定自己的广告预算，造成与竞争者旗鼓相当、势均力敌的对等局势。如
果竞争者的广告预算确定为 100 万元，那么本企业为了与它拉平，也将广告
预算确定为 100 万元甚至更高。①
采用竞争对等法的前提条件是：（1）企业必须能获悉竞争者确定广告预
算的可靠信息，只有这样才能随着竞争者广告预算的升降而调高或调低；（2）
竞争者的广告预算能代表企业所在行业的集体智慧；（3）维持竞争均势能避
免各企业之间的广告战。
但是，事实上，上述前提条件很难具备。这是由于：（1）企业没有理由
相信竞争者所采用的广告预算确定方法比本企业的方法更科学；（2）各企业
的广告信誉、资源、机会与目标并不一定相同，可能会相差甚多，因此某一
企业的广告预算不一定值得其他企业效仿；（3）即使本企业的广告预算与竞
争者势均力敌，也不一定能够稳定全行业的广告支出。
为提高预算决策水平，可以运用定量分析方法对竞争对等法进行研究。
假设本企业广告预算量 a 与竞争者广告预算量 s 越接近则损失越小，即本企
业广告预算比竞争者越多，越会加大成本，加重损失，广告预算的增加并不
能带来销售增加。而本企业广告预算比竞争者越少，虽广告成本降低了，但
竞争者争夺本企业市场占有率的情况却加剧了，结果也会使损失加大。再假
定，损失是和竞争者与本企业广告预算之差的平方成比例增加的，即
2
f(a,s)=k(a-s) (14.1) 式中，k 为常数。
此时，本企业的广告预算应定在何种水平上呢？这就需要求出能使下式
所表示的损失期望值 E 为最小的 a。
E ’ k(a − s)2 p(s)ds
即 E ’ k (a − s)2 p(s)ds
’ k [a2 p(s) − 2asp(s) + s2 p(s)ds
E
( .14 2)
( .14 )3
ﾶ
而 ’ 2k
aﾶ
Eﾶ
令 ’ 0
aﾶ
[ap(s) − sp(s)]ds
(14.4)
即 2k [ap(s) − sp(s)]ds ’ 0
则 ap(s)ds − sp(s)ds ’ 0
a ap(s)ds − sp(s)ds ’ 0
由于 p(s)ds ’ 1
所以 a − sp(s)ds ’ 0
a ’ sp(s)ds
(14.5)
(14.6)
(14.7)
可见，表现概率分布的状态变量 s 的均值取 a 最佳。
4.目标任务法
① Ra1ph S. Alexander and the Cot Tlmitteeon Definiti On of American
Marketing Association，MARKETING DEFINlT1ONs：A G1ossary Of Marketing
Terms ，AMA 1960，P.9.
前面介绍的几种方法都是先确定一个总的广告预算，然后，再将广告预
算总额分配给不同的产品或地区。比较科学的程序步骤应是：（1）明确地确
定广告目标；（2）决定为达到这种广告目标而必须执行的工作任务；（3）
估算执行这种工作任务所需的各种费用，这些费用的总和就是计划广告预
算。上述确定广告预算的方法，就是目标任务法，又称 DAGMAR 法。企业在编
制总的广告预算时，先要求每个经理按照下述步骤准备一份广告预算申请
书：（1）尽可能详细地限定其广告目标，该目标最好能以数字表示；（2）
列出为实现该目标所必须完成的工作任务；（3）估计完成这些任务所需要的
全部成本。这些成本之和就是各自的经费申请额，所有经理的经费申请额即
构成企业所必需的总的广告预算。
目标任务法的缺点，是没有从成本的观点出发来考虑某一广告目标是否
值得追求这个问题。譬如，企业的广告目标是下年度将某品牌的知名度提高
20％，这时所需要的广告费用也许会比实现该目标后对利润的贡献额超出许
多。因此，如果企业能够先按照成本来估计各目标的贡献额（即进行成本效
益分析），然后再选择最有利的目标付诸实现，则效果更佳。实际上，这种
方法也就被修正为根据边际成本与边际收益的估计来确定广告预算。
前面简要介绍了确定广告预算的一般方法。当然，方法不仅仅这几种。
问题的关键是，究竟哪一种或哪些方法最为广泛使用。 1981 年，帕蒂
（CharlesPatti）和布拉斯科（VincentB1asko）对名列 1980 年美国《广告
时代》周刊前 100 名的著名广告主作了一次同查（其调查结果即表 14.3 中的 B
栏）。并与另外两位学者圣·奥斯汀（SanAugustin）和法雷（Farley）的
研究发现（即表 14.3 中的 A 栏）进行了对比。调查表明，在这 100 家著名广
告主中，最常使用的方法是目标任务法，其次为预期销售百分比法，以及各
种不同的计量法（见表 14.3）。越来越多的广告主开始加强适当地规划和编
制广告预算荫较少强调经验判断。
① 美国奈尔逊调查公司的派克汉（J. O. Peckham）通过对 40
多年的统计资料进行分析，得出结论：要确保
新上市产品的销售额达到同行业平均水平，其广告预算。必须相当于同行业平均水平的
1.5～2 倍，这一法 则通常称为派克汉法则。
表 14.3 受访者使用每种方法的百分比的比较
方法 A B A — B Z* P 显著程度
计量方法 4 51 十 47 -6.38 0.0000 0.05
目标任务法 12 63 ＋ 51 － 7.78 00000
0.05 预期销售百分比法 52 22 十 1
0.11 0.4562 不显著 预期销售单位法 12 22 十
10 － 1.63 0.00516 不显著 上年销售百分比法 16
20 ＋ 4 － 0.60 0.2725 不显著 上年销售单位法 12 不详**
不详 不详 不详 不详 量力而行法 28
20 － 8 1.25 0.1056 不显著 武断法 16 4
－ 12 2.580 0.049 0.05 竞争对等法 不详
不详 不详 不详 不详 不详 其他 20 不详
不详 不详 不详
*Z ± 1.96=显著。
**此法不包括在该项研究中。
资料来源： Journal of Advertising Research,December,1991,P.25.
二、确定广告预算的决策模型
近二三十年来，不少学者陆续研究出了许多用以确定广告预算的决策模
型。这些模型，一般都随着广告情况（如老产品广告、新产品广告）的不同、
所包含变数类型与数目的不同而有所差异。下面，我们介绍几个模型：销售
反应与衰减模型、沟通阶段模型、适应控制模型、竞争占有率模型、ADBUDG
模型和多夫曼一斯但纳模型。
1.销售反应与衰减模型
最初的广告预算模型试图测量出广告费用支出与销售额之间的直接关
系。假如企业已知“销售一广告曲线”的形状，那么利润达到最大值时的广
告费用额就是最佳广告预算。美国学者韦达尔（M. L. Vidale）和沃夫（H.B.
Wolfe）认为，销售一广告曲线自原点起呈凹型，即增加的广告支出会产生连
续收益递减现象。他们曾提出一个销售反应模型。在该模型中，时间 T 时的
销售率变化是三个因素的函数：销售反应常数、销售饱和水平、销售衰减常
数。其基本方程式为：
ds
’ rA
dt
M − S M
− λs
(14.9)
式中石为时间为 t 时的销售率； ds 为时间为 t 时的销售变化率；A 为时间为
dt
t 时的广告费用率；r 为销售反应常数（即 S=0 时每元广告费所产生的销售
额）；M 为销售饱和水平；λ为销售衰减常数（即当 S＝O 时单位时间的销售
损失；S、 ds 、A 为变量；r、M、y 为参数。
dt
公式表明，销售反应常数越大，广告费用越多，销售饱和水平越高，衰
减常数越小，则销售率的增加（变化）就越大。
[例]假设销售反应常数为 4，目前销售为 40000 元，销售饱和水平为
100000 元，广告费用支出为零时单位时间的销售损失率为 0.1。在这种情况
下，如果广告费用支出为 10000 元，那么企业预期销售额将增加 20000 元，
即
ds
’ 4 ﾴ 10000 ﾴ
dt
’ 20000( 元)
100000 − 40000
100000
− 01.
ﾴ 40000
假如在 20000 元销售中边际利润率超过 50％，就值得花这 10000 美元的
广告费，因其成本与效益刚好两平，即损益相等，收支平衡。①
2.沟通阶段模型
沟通阶段模型是借助广告预算对连续广告支出与最终销售的中间变数的
影响来决定广告预算的一种模型。美国学者马克斯韦尔·尤尔（G. Maxwell
Ljie）曾举例说明一家企业对其所生产的新型过滤香烟编制广告预算的过
程。其步骤如下：
（1）确定市场占有率。假如企业想要获得 8％的市场占有率，而全国吸
烟的人数共有 5000 万人，则企业必须吸引 400 万人经常吸本企业所生产的香
烟。
（2）确定本企业广告所要接触到的市场的百分比。假如企业希望其广告
能接触 80％的市场，即 4000 万吸烟者。
（3）决定在知道该品牌的吸烟者中可能被说明试用本企业品牌香烟者应
占的百分比。假如企业希望在知道该品牌的顾客中有 25％试用本企业香烟。
这是因为，企业估计所有试用者的 40％（即 400 万人）可能成为忠诚的使用
者，而这正是企业的目标市场。
（4）决定每 1％试用率所需要的广告次数。该企业估计大约对每 1％的
人口作 40 次广告展露，就会带来 25％的试用率。
（5）决定必须购买的总评分数（grossratingpoint，GRP）。l 分是对 每
1％目标人口的一次广告展露。既然该企业期望对目标市场人口的 80％进 行 40
次展露，那么它就必须购买 3200 总评分。
（6）根据购买每一总评分的平均成本，决定所需的广告预算：假设 1
总评分的平均成本为 3277 元，在产品上市的第一年总共需 3200 总评分，共
需花费 10486400 元（=3277×3200）。
实际上，上述沟通阶段模型是目标任务法的一种执行方式，其优点在于
企业高层管理必须明确说明有关广告费用支出、广告展露水平、试用率和经
常使用者之间关系的假设。其概念上的主要缺点，在于市场占有率目标一开
始就由企业高层管理人员来确定，而不是根据利润最大化的方法所求得。
3.适应控制模型
这一模型假设广告一销售反应函数的参数随时间的推移不断发生变化，
而不是稳定不变。假如这些参数很稳定的话，企业就值得付出努力尽可能准
确而迅速地求出该函数。但是，由于竞争活动、广告文稿、广告设计以及国
内经济环境等情况都在不断变化之中，因此，这些参数不可能稳定不变。在
这种情况下，倘若花费大多的时间与资金去求目前销售反应函数的准确参数
值，只在短期内有用，实在是得不偿失。假如这些参数值随着时间的推移变
化缓慢，那么，最佳的研究战略便是每次收集一些有关目前销售反应函数中
参与水平的新信息资料，然后参照原有资料以求得该销售反应函数中参数的
① 此法是科利（Russell H. COlley ）于 1961
年特为美国全国广告主协会所作的研究成果的一部分。DAGMAR
是“制定广告目标以测定广告效果”（Deflning Advertising Goal S for Measured
Advertising Results）的缩写。
新估计值，作为决定目前促销费用支出的依据。
4.竞争占有率模型
前面三个模型都没有明确考虑竞争者的反应。这种舍象在下述两种情况
下是可行的：（1）有众多的竞争者存在，但没有一个特别强有力的；（2）
很难知道其他企业的广告费用支出额。然而，在大多数情况下，企业一般都
能知道其他企业准备花费多少广告费，并试图维持竞争的均势。在这些情况
下，企业在确定其广告预算时就必须考虑到竞争者的反应。
在某些假定条件下，这一问题可以借助博奕理论的某些技巧来处理。美
国学者劳伦斯·弗里德曼（LawrenceFriedman）曾提出一些模型来说明，在
两家垄断的市场上，假设各家都想利用对方的失误来获得最大利益，各家应
该如何把固定的广告预算分配于不同的地区。他曾区分两种情况来说明，一
是各企业的销售收入与企业广告费用支出的占有率成正比，一是只要广告费
用支出的占有率超过了 50％即可夺取整个市场。
弗里德曼认为，从长期来看，市场占有率与市场营销力量的占有率趋于
相等。要想获得 10％的市场占有率，就必须大约花费所有广告费用支出的 10
％。在许多行业，这二者之间的相关度也很高。不过，这种相关度的存在，
也许是由于许多企业都倾向于用销售百分比法来确定市场营销预算所致。①
确定竞争占有率，是一项十分复杂的工作。因为竞争者对本企业广告费
用支出水平的确定，往往采取“等等看”的态度。假如本企业的销售大量增
加，竞争者也许就会增加他们自己的广告费用支出；否则，他们会顺其自然，
或采取减价、增加人员推销等对策。竞争者的每一种反应或对策，都会对市
场占有率产生不同的影响作用。最后，即使竞争者确实增加广告费用支出，
他们在对这部分新增开支的使用上（如开发新文稿、使用较多媒介等）也会
有所不同。可见，博奕理论的方法也有其局限性，它无法把握由于竞争所产
生的不确定性与其相关问题的微妙关系。
5.ADBVDG 模型利特尔（J，D.C.Little）曾开发出一种 ADBUDG 模型。①
该模型假定：（1）先将广告预算削减至零。市场占有率虽然减小，但存在最
小值，而且可以测算出来。（2）最大限度地将广告预算扩大到饱和水平。市
场占有率会随之增加，但存在最大值，它也是可以测算出来的。（3）为了维
持最初的市场占有率，要保持必要的广告预算水平，这也可以得到相应的数
据。（4）当广告预算水平比维持原市场占有率的必要广告预算水平高 50％
时，其市场占有率的增加可以根据数据和经验测算出来。上述假定前提如图
14.1 所示。 将上述测算值代入预算一占有率反应函数。
图 14.1ADBUDG 模型的前提
(AC) a
’ min+ (max− min)
M β + (AC) a
( .14 )10
可得如下方程组：
① H. LVidale and H. B. Wolfe，“An Opetations Research Study of Saless
Responseto Advertising”，
OPERATIONAL RESEARCH QUARTERLY，vol.5（1957），PP.370—381.
① Lawrence Friedman，“Game Theory Medcls in the Allocation of Advertising
Expenditures”，OPERATIONS RESEARCH，september --OCtober1958，PP.699—709.
￬ (AC
M
a
o )
o ’ min+ (max− min)
￭
+β (
a
ACo )
(14. )11
M AC ( .15AC
a
o )
5o ’ +min (max− min)
￮
+β AC( .15 a)o
式中，Mo 为初期市场占有率；ACo 为维持M o 的必要广告预算；M5o 为广告预
算比ACo 高50% 的相应市场占有率； 为市场占有率最小值；min
率最大值； 、α β为参数。 解这个方程组时，可按下式测算参数。
为市场占有max
￬α ’
1 − Y X
15
log[ Y
￭ 1 − Y
] / log .
1 − X
ACa
￮β ’ Y ﾷ o
式中
￬ M5
X ’ O − min
−max min
￭ M
Y ’ O − min
￮ max− min
利特尔还主张应用下列公式来调整广告预算和市场占有率
*AC
t
’ ME t ﾷ CQ t ﾷ AC t
14(
12. )
M* ’ NA ﾷ M
*
( .14 )13
式中，AC t 为调整后 期的广告预算；t ME t 为t期的媒体敛率；CQ t 为 期广t
告展露效果；M* 为调整后的市场占有率；NA为非广告因素指标； 为M
调整前的市场占有率。
6.多夫曼一斯但纳模型 该模型是由美国两位著名学者罗伯特·多夫曼（Robert
Dorfman）和斯
但纳（PeterO，Steiner）共同设计建立的。它的假设前提是边际收益递减规
律，即企业将首先利用它最有利的潜在市场，然后逐次开拓生产潜力较低的
市场，无论如何，既然一些广告信息将到达那些已经见到广告的人那里，而
且他们已经接受或拒绝了购买广告宣传的产品或劳务，那么，连续增加广告
支出，在某一数额之上就会有较低的收益率。
多夫曼一斯但纳模型的理论含义是：如果一个企业能控制其某项产品的
价格、质量和广告支出，那么，当利润达到最大化时，需求价格弹性的绝对
值、边际广告收益（销售反应）、产品质量弹性的绝对值这三者完全相等。
用公式表示
η ’ μ ’ P / C ﾷ ηc
( .14 )14
式中，η为需求价格弹性（这里取绝对值）；μ为边际广告收益；ηc 为与质
量相关的需求弹性；P 为价格；C 为平均生产成本。
下面是模型推导过程。
我们知道，当企业利润达到最大时，边际收益等于边际成本，即 MR= MC。
显然，MC 是广告支出时的增加额，MR 是利润增加额。于是
MR=q．ﾶP=ﾶs=MC (14.15) 式中，S 为广告支出；q 为需求量。
该等式变形得：
1 1
’
q ﾷ Pﾶ ﾶS
(14 16. )
两边同乘以p ﾷ ﾶq，得
P ﾷ ﾶq q ﾷ ﾶp
P ﾷ ﾶq
’
ﾶS
( .14 17)
可以看出，P ﾷ ﾶq / q ﾷ ﾶp是产品价格变化的百分比所引起的需求量变化
的百分比，因此，它是需求价格弹性 ，即η
P ﾷ ﾶq
’ η
q ﾷ ﾶp
P ﾷ ﾶq / ﾶ 则是每增加一份广告支S
来表示：
ﾶq
(14.18)
出所带来的销售收入的增加额，由μ
μ ’ P ﾷ ﾶS
ﾶP q
所以 η ’ μ ’ ’ P
qﾶp
ﾶq
ﾷ ﾶS
(14.19)
(14.20)
从这里，可以看出，企业在不断追逐利润增加的过程中，P 和 S 的变化
情况在 q 不变的条件下，假设 η＜μ，即q·ﾶp＞ﾶS ，那么，继续增加广告支 出 S
和提高价格 P 仍是有利可图的，因为，在这种情况下，价格提高所带来
的边际收益q·ﾶq 总是大于为维持现有需求水平 q 所增加的广告成本ﾶS。相
反，假设η＜μ，那么 S 和 P 则要同时降低。因此，只有当η=μ时，利润才达
到最大化。
从η＝μ这一等式，至少可以得出如下两点结论：
（1）用于广告的最后一份支出增量所带来的边际收益是下降的，因而，
当需求价格弹性绝对值缩小时，企业将会更多地增加广告支出；
（2）低值需求价格弹性引致较高的广告费用，高值需求价格弹性引致较
少量的广告费用。
多夫曼一斯坦纳模型的另一部分是η＝ηc·P/C。它的证明也是显而易见 的。
根据 MR=MC，可以得知
q·ﾶP＝qﾶC
(14. )21
1 1
即 ’ (14.22)
Pﾶ ﾶC
所以，根据ηc 的定义知道：
P
ηc ﾷ ’
C
qﾶ C p
ﾷ ﾷ ’
Cﾶ q C
ﾶq P
ﾷ
ﾶC q
(14. )23
1 1
既然 ’
ﾶP
那么 ηc ﾷ
ﾶC
P ﾶq P
’ ﾷ ’ η
C ﾶC q
(14.24) 式中，ﾶ q/ﾶ x 为
现在, 用x代表质量指数, 且C ’ f (q, x)
ﾶq ﾶq / ﾶx
’则
ﾶP ﾶC / ﾶx
(14. )25
消费者对质量变量的敏感程度； ﾶ q/ﾶ P 为消费者对价格变量的敏感程度；
ﾶ C/ﾶ x 为平均生产成本对质量变化的反应。 另外，再假设两个条件：
（1）当调达到一定水平，ηc 下降；
（2）当 X 达到一定水平，ﾶ C/ﾶ x 上升。
于是，从以上讨论，又可以得出如下结论：
（1）如果ﾶ q/ﾶ x 增加，则ﾶ C/ﾶ x 也增加，由条件（2）满足。也就是
说，产品质量的不断提高，会增大消费者对质量变化的敏感度。
（2）如果ﾶ C/ﾶ x 下降，则ﾶ q/ﾶ x 也下降，由条件（1）满足。也就是
说，如果改进产品质量的成本降低，则质量会得以不断提高。
（3）如果ﾶ q/ﾶ P 下降，则或者ﾶ q/ﾶ x 相对下降，或者ﾶ C/ﾶ x 相对提
高。也就是说，质量提高会降低消费者对价格的敏感度。
（4）如果目标市场上各个细分市场对质量的敏感度（ ﾶ q/ﾶ x）相同，
而对价格的敏感度（ﾶ q/ﾶ P）不同，则企业必须提供不同价格的商品，以保
持均衡。
综上所述，多夫曼一斯坦纳模型说明，最优的广告一销售比率取决于广
告量和企业产品的需求价格弹性，由此表明了价格决定和非价格决定之间的
相互依赖关系。另外，单个企业的最优广告支出还取决于同行业内竞争者的
广告和价格反应。所以，每一个企业必须重视其他企业的广告决策行为。
图 14.2 产品试用率与人们注意度的关系
第三节 广告媒体选择模型
选择媒体的目的，在于寻求最佳传送路线，使期望的展露数量到达目标
沟通对象。研究展露数量有什么意义呢？假定广告主希望获得来自目标沟通
对象的某种特定反应，譬如，某种产品试用水平。而产品试用率又大致决定
于人们对品牌的注意度。图 14.2 中，设产品试用率随着品牌注意度的提高以
递减的速率增加，这样，如果广告主希注意度的关系望产品试用率达到 T”，
对产品的注意度须达到 A*，下一步工作就是找出为达到注意度 A*，需要多次 展露
E*。这也正是研究展露数量的真正意图。而展露的效果，又依展露的送
达率、频率和影响的不同而有所差异。
一、展露的送达率、频率与影响
所谓送达率（R），是指在某一特定时期内，不同的人或家庭至少一次展
露在媒介计划下的数目。所谓频率（F），是指在某一特定时期内，一般人或
家庭接触信息的次数。所谓影响（I），是指经由特定媒体的展露所产生的定
性价值。
图 14.3 表明了注意度与送达率的关系。当展露的送达率、频率和影响增
大时，注意度也会提高。如果企业的媒体计划人员有 100 万元的广告预算，
每千个一般性展露为 5 元，也就是说，广告主可买到 2 亿个展露（1000000
×1000/5）；如果广告主希望展露次数为 10 次，则在此预算下广告信息可到 达
2000 万人（2 亿 10）。如果广告主需要一些比较高级的媒介，其每千个展 露为
10 元（除非他愿意降低展露次数），则广告信息可到达 1000 人。
图 14.3 人们注意度与展露的送达率、频率的关系
送达率、频率和影响的关系可借助下列概念来描述：展露总数（E）为送
达率乘以平均频率（E= RF），又叫做总评分。如果某一媒体计划接触 80％
的家庭，平均展露频率为 3，则其总评分为 80X3= 240。假如还有一个媒体计
划，其总评分为 300，虽比上例有较强的攻势，但是我们却无法确认送达率
与频率各为何值。加权展露数，是指送达率乘以平均频率再乘以平均影响所
得的数值，即 WE= RFI。
制定媒体计划时可能遇到的难题是：在既定预算下，如何购买有效的送
达率、频率和影响的组合。如果媒体计划人员愿意采用一般影响的媒体，其
余工作则是决定频率与送达率的高低。市场营销学认为，先决定频卒是合理
的，因为一旦确定了对目标沟通对象做多少次广告，送达率也就随之确定了。
国外有些学者认为，广告只有大量展露给目标沟通对象才有效，重复次
数太少会劳而无获。美国学者鲁卡斯（D.Lucas）和布利特（S.H.Britt）、
曾指出：“介绍性的广告可以把已经形成的肤浅印象加深到足以采取行动的
水平，因而能收到更好的效果。”②美国学者克鲁曼（HerbertE.Krugman）则
认为有三次展露就足够了：第一次展露用于引起人们的独特的感觉反应，第
二次展露便是造成刺激，第三次展露用于提醒那些想购买但未采取行动的
人。作为广告主，他所关心的是广告活动所要达到的展露一频率分布。展露
一频率分布主要用于描述在特定时期内有多少人对同一广告接收到 0，1，
② j .D. C. Little，“Models and managers：Concept of a Decision Calculus",
Managernent Science，April 1970.
2，⋯，n 次展露。图 14.4 表明了三种不同的展露一频率分布。其中，B 分布
是最有效的，因为大多数人都接收到三次展露；而 C 分布重复大多，A 分布
则重复大少。①
图 14.4 展露与频率分布
二、主要媒体种类的选择
当送达率、频率和影响目标确定之后，企业媒体计划人员还必须怦核各
种主要媒体到达特定目标沟通对象的能力，以便决定采用何种媒体。主要媒
体有报纸、杂志、直接邮寄、广播、户外广告等。这些主要媒体在送达率、
频率和影响价值方面互有差异。例如，电视的送达率比杂志高，户外广告的
频率比杂志高，而杂志的影响比报纸大。
媒体计划人员在选择媒体种类时，须了解各媒体的特性。报纸的优点是
弹性大、及时、对当地市场的覆盖率高、易被接受和被信任；其缺点是时效
短、转阅读者少。杂志的优点是可选择适当的地区和对象、可靠且有名气、
时效长、转阅读者多；其缺点是广告购买前置时间长、有些发行量是无效的。
广播的优点是大量使用、可选择适当的地区和对象、成本低；其缺点是仅有
音响效果、不如电视吸引人、展露瞬间即逝。电视的优点是视、听、动作紧
密结合且引人注意、送达率高；其缺点是绝对成本高、展露瞬间即逝、对观
众无选择性。直接邮寄的优点是沟通对象已经过选择、有灵活性、无同一媒
体的广告竞争；其缺点是成本比较高、容易造成滥寄的现象。户外广告的优
点是比较灵活、展露重复性强、成本低、竞争少；其缺点是不能选择对象、
创造力受到局限等。
企业媒体计划人员在选择媒体种类时，须考虑如下因素：
（1）目标沟通对象的媒体习惯。例如，生产或销售玩具的企业，在把学
龄前儿童作为目标沟通对象的情况下，绝不会在杂志上作广告，而只能在电
视或电台上作广告。
（2）产品特性。不同的媒体在展示、解释、可信度与颜色等各方面分别
有不同的说服能力。例如，照相机之类的产品，最好通过电视媒体作活生生
的实地广告说明；服装之类的产品，最好在有色彩的媒体上作广告。
（3）信息类型。譬如，宣布明日的销售活动，必须在电台或报纸上作广
告；而如果广告信息中含有大量的技术资料，则须在专业杂志上作广告。
（4）成本。不同媒体所需成本也是一个重要的决策因素。电视是最昂贵
的媒体，而报纸则较便宜。不过，最重要的不是绝对成本数字的差异，而是
目标沟通对象的人数构成与成本之间的相对关系。如果用每千人成本来计
算，可能会表明：在电视上作广告比在报纸上作广告更便宜。
三、特定媒体工具的选择
选择特定媒体工具的第一个步骤，应是决定在每种媒体工具上花多少
钱。譬如，现已决定从总广告预算 100 万元中拨出 24 万元用于杂志广告，但
选择什么杂志、每种杂志应刊登几期等则属其次的问题。
① Darrell B. Lucasand steuart Henderson Britt，MEASURING ADVERTISING
EFFECTlVENESS（New York: Mc Graw 一 Hill BOOK CO.，1963）,P.218.
在美国，企业选择杂志媒体时，常常借助有关各类杂志的研究报告。例
如，美国审计调查公司的研究报告提供五家杂志的读者人数及其特性的有关
资料；标准评分资料公司所出版的各期报告，则提供有好几百家杂志的成本
及其有关资料。对于不同广告文稿的大小、颜色选择、广告位置以及插入广
告的数量等，均订有不同的价格。大多数杂志都采用数量折扣办法，依该年
度所购买的插入广告份数而有所不同。
在美国工商企业里，媒体计划人员一直试图计算某一特定媒体工具接触
到每千位目标沟通对象的成本。①
但是，这种每千人成本准则，已日益受到攻击。其主要缺点在于：
（1）只用杂志的总读者人数为计算成本的基础，而不是以读者中的可能
购买者人数来计算。譬如说，某杂志有 100 万读者，虽然有 100 万次的机会
可让人们看到该广告，但其真正的展露价值的高低，还要视读者的个性与目
标顾客群的个性的相近程度而定。譬如对婴儿润肤霜所作的广告，如果所有
的读者都是年轻的母亲。则其展露价值可能就是 100 万美元；如果读者都是
老年人，则其展露价值可能为零。所以，广告的展露价值依读者构成情况及
读者人数的不同而不同。
（2）展露的概念不明确。每千人成本准则所采用的展露概念，只是潜在
的展露，而不是实际的展露。当某一广告刊登在《时代》杂志上时，便可说
有一次展露机会发生在《时代》杂志的所有读者上，但事实上，《时代》杂
志读者中仅有一部分人注意到该广告，较少的人了解广告信息的内容，更少
的人才留下正确的印象。所以，最全部的计算单位是目标读者的人数，而不
是所有读者的总人数。这些目标读者不仅看到广告，而且被该广告所刺激。
可是，这种单位的人数根本不可能估计出来。
（3）它忽略了存在于不同杂志之间的编辑印象与影响力等质上的差别。
即使两种杂志拥有同等数量的目标购买者，但在甲杂志上做广告可能会比在
乙杂志上做广告更令人信服，更有名贵感，或在其他方面有更高的质量，这
很可能就是由于甲杂志的编辑质量及印刷质量比乙杂志好。
（4）它基本上只使用平均法，而下使用边际法。如果某一杂志，不管在
上面登多少次广告，其每千人成本都维持最低水平，而不受竞相刊登的影响，
则所有的杂志广告预算都应花在该杂志上。然而实际上，当在同一杂志上刊
登的广告逐渐增加时，该杂志很快就会失去其在每千人成本上所占的优势。
这是由于连续几期在同一杂志上刊登同一广告，读者基本上还是原有的同一
批人。这与用新杂志把广告展露给新读者所造成的影响相比，显然会有收益
递减问题。①
四、电脑化媒体选择模型
在现代市场营销管理中，运用高等数学方法进行媒体选择是 60 年代初的
一项重大突破。目前，现代市场营销理论研究表明：有五种模型对媒介选择
有重要的帮助与改进作用，即线性规对、高分析、模拟模型、MEDIAC 模型和
① Herbert E. Krugman，“What Makes Advertising Effective？”，Harvard
Business Review ，March—April 1975，
PP. 99—103.
① Philip Kotler and Gary Armstring, PRINCIPLES IF MARKETING, Sixth
Edition（Englewood Cliffs, jersey ：
Prentice—Hall.1nc.，1994.P.497.
ADMOD 模型。
1.线性规划
线性规划是分析媒体选择问题的一种常用方式。它可以用于必须同时满
足好几个限制条件的问题。在媒体选择中，常用的限制条件有：（1）广告预
算规模；（2）某种特定媒体工具与媒体种类的最小与最大使用限制；（3）
对不同的目标顾客的最小满意展露率。要选择一个最佳的分配计划，首先须
制定有效度标准。对媒体选择来讲，其标准则为有效展露的数目。线性规划
就是寻求能达到最有效展露数目的媒体组合的数学方法。
所谓应用线性规划方法解决媒体选择问题，也就是在限制条件（又叫约
束条件）下，求取最佳的媒体组合，并借此组合形成最大的有效展露数目。
其基本形式如下：
求极大E ’ ￥ e i x i ’ e1 x1 + e2 x 2 +Λ + en x n (有效度函数)
i’1
限制条件c1 x1 + c2 x 2 +Λ +cn x n ≤B(预算限制)
C1 X1 + C 2 X 2
≤B1 ( 媒体种类使用限制)
1X ≥K1l 
1X ≤K1u
X ≥K l2 1
X 2 ≤K2 u �
ΛΛ
X n ≥K1l
X n ≤K nu
式中，E 表示总展露数目；ei，表示在第 i 媒体做一次广告的展露数值； Xi
表示在第 i 媒体所做广告的次数；Ci 表示在第 i 媒体做一次广告的成本费 用；B
表示广告预算总额；图表示广告预算的一部分；K 表示购买第媒体的最
小单位数；Kiu 表示购买第 i 媒体的最大单位数。
运用线性规划公式进行媒体选择，有四点重要限制，即：（1）它假设重
复展露的边际效果固定不变（不递减或递增）；（2）它假设媒体成本已固定
（不打折扣）；（3）它无法处理目标沟通对象重复的问题；（4）它无法处
理广告的时间安排问题。
下面举例说明线规划性的应用。
[例]假设某企业广告预算总额为 500000 元，但至少在第 1 种媒体上必须 花
250000 元，第 1 种媒体每次可形成 3100 单位的有效展露，其成本为 15000
元。一年中在第 1 种媒体可能作 0—52 次广告。其余数值的分配可以依同样
方式予以解释。给予这些具体的数据后，可用特定的数学程序（或电脑程序）
求得本问题所要求的最佳答案，其基本算式如下：
E ’ 3100X 1 + 2000X 2 +Λ +24000X n
15000X 1 + 4000X 2 +Λ +5000X n
’ 500000
15000X 1
X1
X 1
2.经验启发程序
2X
2X
ΛΛ Λ
≥250000
≥0
≤52
≥1
≤8
X n ≥6
X n ≤12
经验启发程序是依次进行对媒体的选择；而不是同时决定媒体的选择。
其基本思想是，在一年中的第 1 个星期，从所有可采用的媒体中选择最好的
一种作广告。作了这个选择之后，对其余可供选择的媒体重新进行评估，并
对沟通对象重复现象及媒体的可能折扣加以考虑。如果这一星期所达到的展
露率低于原定的最适展露率，那么在同一星期就要作第二个选择，以替代第
一次的选择。最适展露率是许多个市场营销变量、媒体变量的函数。依此方
式继续进行分析，一直到达该星期的最适展露率为止，并以此为基础考虑下
个星期新的媒体选择。这种循环过程（图 14.5）继续进行下去，直到该年度
的计划都安排好为止。
图 14.5 媒体选择的经验启发程序
经验启发程序法实际上是线性规划法的改进，它具有如下优点：（1）它
除了考虑媒体的选择外，同时还安排时间；（2）它解决了目标沟通对象重复
的问题；（3）它考虑了媒体折扣的问题；（4）它加入了品牌转换率和多重
展露系数等在理论上较重要的变数。
3.模拟模型
线性规划模型与高分析模型都属于求取最佳值的形式。美国有人曾提出
一种媒体组合模拟模型，其用途并不是寻求最佳媒体分配计划，而仅仅是估
计各已知媒体分配计划的展露率。这种模型采取抽样法，其样本为 2944 个媒
体接收者（沟通对象），代表全美国不同性别、年龄、社区类型、就业状况、
教育程度的公众。每个人对媒体的选择是由概率决定的，这一概率为其经济
特征和其在美国 98 个社区之一中的位置的函数。如图 14.6 所示，将某一特
定顾客的媒体计划展露给样本群中的每个人，随着本年度广告计划模拟的进
行，电脑将接收到广告的人的类型与数目列出表来。在该年度终结时，全年
的汇总图表即自动编好，对该广告在时间安排上所可能产生的影响进行多方
面的描述。企业查验这些图表后，便可断定拟议中的媒体计划在接收者（沟
通对象）的特性、送达率与频率的特点等各方面是否令人满意。
图 14.6 衡量媒体展露度的模拟模型
由于模拟模型并不是用来求取最佳的媒体组合计划，而是用来求取某一
特定时间安排在一年内的最佳送达率与频率的特征，所以与前面所讲的两个
模型可以相互补充，而不是互相排斥。当运用该模拟模型时，必须了解其局
限性：（1）该模型不包括总体有效函数，相反，它只能表述一种多层而影响
力的概况；（2）该模型缺乏求取较佳媒体分配计划的过程；（3）该模型所
假设的样本群不一定有代表性。
4.MEDIAC 模型利特尔（JohnD.C.Litile）和罗迪什（LeonardM. Lodish）
曾提出一个 MEDIAC 模型。该模型能以任何分析方式处理一大堆媒体选择的实
际问题，许多有关市场营销与广告方面的因素，诸如市场细分、销售潜量、
展露概率、边际反应递减率、遗忘率、季节性以及成本折扣等，都可放入该
模型。它以一种对话的方式来指导使用者按照模型的逻辑输入所需要的资
料，在几分钟之内就可得到一份最佳媒体时序计划表。使用者可以很容易地
通过改变输入的资料来观察其对媒体时序表的影响。
5.ADMOD 模型
艾克（D.A.Aaker）曾提出一种 ADMOD 模型。①假定 S 为目标市场，i 为 属于
S 的个人，C 为广告方式，j 为媒体工具或单位，Bij 为个人 i 和媒体工 具 j
的接触率，Hcj 为接触媒体工具 j 的人和 C 种广告媒体单位 j 接触的概率；
再假定 Bij 和 Hij 两项可由调查的数据获得，则个人 i 接触媒体单位 j 所发出
的 C 种广告的概率 Pij 为
Pcij＝B ij ·H cj
14.26（ ）
假设：（1）xcj ，为在媒体工具 j 中发出 C 种广告的次数；zi 为Σxcj 次
广告发出后个人 i 接触 C 种广告的次数，则以每个人接触广告的概率为基础，
得出 Zi 的概率分布 fci(zi)。 （2）对接触广告的人来说，可能产生的信息影
响能够根据展露次数的重复函数求出来。这种反复的形式因广告方式 C 和细
分市场 S 的不同而有所差异。（3）Vcj 为由 C 种广告和媒体工具 j 所规定了
的媒体工具信息源效果，则广告的信息影响可用下面的函数来表示：
1
ci (
i ) ’
csﾢ (
i )[(￥
cj cij )( ￥ P
)] ( . )
A Z A Z V P
j cij j
14 27
式中，A ﾢcs (Z i ) 为重复次数；Aci（Zi)为用 Vij 来调整的重复次数。
当产生某种程度的影响时，广告主方面可以得到的利益，可用依存于细
分市场的利益系数 WS 来表达。这样：
ﾥ
Ws ￥ A ci （Zi）fci (Zi）
Zi
则为计划广告次数 ￥ xcj 某个人的理想值。
再假设 Kcj 为媒体单位的费用；NS/ns，为样本与总体之比，则可得目标 函数
V：
’ ￥ N ￥
ﾥ
￥s ci i ci i − ￥
cj cj
V s
S n s
AW (Z )f
iZ
( Z ) k x
(14.28)
ADMOD 就是在约束条件￥ k cj xcj ≤B 和 Lcj≤xcj≤Ucj 下，选择出可使 V
值 无限大的广告发出计划的模型。
① Philip Kotler，MARKETING MANAGEMENT，7thed.（New Jersey ：Prentice
—Hall.Inc.，1991）,P.611.
式中，B 为预算限额；L 为最低发出次数；U 为最高发出次数。
需要注意的是，ADMOD 模型不是用来制定媒体计划的模型，而是用来评
价媒体计划的模型。计划是由人制定的，而该模型则是用来对 V 值进行评价 的。
第四节广告效果的测定
广告的有效计划与控制，主要基于广告效果的测定。测定广告效果所要
的研究技术，随着企业想要达到的目的不同而有所差异。在西方国家，一般
来说，对广告的销售效果的研究较受重视。实际上，销售效果的研究比沟通
效果的研究还少。所谓传播效果的研究，是指研究既定的广告活动对购买者
知识、感情与信心的影响。许多企业觉得销售与广告之间的关系大繁杂，时
间上的差距也太大，以致无法测出其直接的效果。因此，他们认为，应该加
以测定的是某种特定广告的短期沟通效果。
一、沟通效果的研究
沟通效果的研究目的，在于分析广告活动是否达到预期的信息沟通效
果。评估各个广告的沟通效果有很多方法。例如，广告文稿测试就可用多种
方法来预测和后测其沟通效果。其中，最简单的预测方法就是向可能的购买
者询问他们对广告的反应，或对广告组成要素如文稿、印刷、主题等的反应。
这种研究叫做意见研究。意见研究通常采取文稿测试或广告测试的方式。①
1.常用的预测方法
（1）直接评分。即由目标消费者的一组固定样本或广告专家来评价这个
广告，并填写评分问卷。有时问题只有一个，如“您认为这些广告中哪一个
最能影响您来购买本产品”；有时问题很复杂，包括好儿种评分标准（见表
14.4），在该问卷中要填写评估广告的注意强度、阅毕强度、认知强度、情
绪强度和行为强度，每个部分在其最高分的范围内予以评分。这种做法的理
论依据是，如果一个有效的广告的最终目的是刺激购买行为，那么在这些指
标上就都应得高分。但是，对广告的评估常常只限于其对注意力和了解力两
方面的形成能力。这里，还必须了解一点，直接评分法不一定能完全反映广
告对目标消费者的实际影响。直接评分法主要是用于帮助淘汰和剔除那些质
量差的广告。
表 14.4 广 告 评 分 表
往意强度：本广告时读者的吸引力有多大？ （ 20 ）
阅毕强度：本广告使读者往上继续阅读的力量如何？ （ 20 ）
认知强度：主要信息或利益的理解程度如何？ （ 20 ）
情绪强度：这种特殊诉求的效力如何？ （ 20 ）
行为强度：本广告引起马上采取行动的驱使力有多大？ （ 20 ）
总分
差 中等 一般 好 优良
（2）组合测试。即先给受试者一组试验用的广告，要求他们愿看多久就
看多久，等到他们放下广告后，让他们回忆所看到的广告，并且对一个广告
都尽其最大能力予以描述。所得结果则用以判别一个广告的突出性及其期望
信息被了解的程度。①
① David A.Aaker，”ADMOD：An Advertising Decision Model”，Journal of
Marketing Research，Feb 1975.
① E. Jerome McCarthy ，Stanley J. Shapiro，and Wil1iam D. Perreault
，Jr.，BASIC MARKETING，Sixth Canadian
（3）实验室测试。有些西方学者还通过测定受试者的生理反应来评估一
个广告的可能效果，譬如心跳、血压、瞳孔的扩大、出汗等。所用的仪器主
要有电流计、脉搏计、形距测量管、瞳孔扩大的测量设备等。然而，这些生
理测试充其量只能测量广告引人注意的力量，无法测出广告在可信度等方面
的影响。
2.广告的后测
主要用来评估广告出现于媒体后所产生的实际沟通效果。主要测量方法
有以下三种：
（1）回忆测试。即找一些经常使用该媒体沟通工具的人，请他们回忆刊
登于所研究的刊物上的企业及其产品名称。回忆方式是请他们回想或复述所
有能记得的东西。主持者在受试者回忆的过程中可以给予帮助，也可以不给。
回忆结果的评分标准是受试者的反应如何。评分结果可用来判断广告引人注
意和令人记住的力量。
（2）识别测试。即先用抽样的方法抽取某一特定沟通工具的接收者（如
某一杂志的读者）作为受试者，再请他们反复阅读某一杂志，时间不限，然
后说出认识杂志上众多个广告中的哪一个，最后根据识别的结果给予每一个
广告三种不同的可读性评分：第一，只注意到；第二，尚记得名称；第三，
读过广告内容的一半以上。
（3）知名度测试。莱奥·伯尼特（1eoBurnett）公司曾提出用 TRACKER
模型来测试广告量 GRP 与产品知名度 A 之间的关系。①广告量 GRP 为广告有效
接触 R 与广告频率（次数）F 的乘积，即
CRP=R·F
假设 a 为广告停播（刊）期间；产品知名度上升或下降的参数；正值为下降，
负值为上升；B 为与广告量相对应的声誉效果参数，B 值越大，效果越好。则
广告量与知名度之间的函数关系，可用下式来表达：
1 − A
ln t ’ −α β
(GRP ) ( .14 29)t
1 − A t −1
或 1 − A t exp[
1 − A t−1
−α β
(GRP ) ] (14.30)t
二、销售效果的研究
沟通效果的研究无疑可帮助企业改进信息内容的质量，但却不能使人了
解对销售的影响作用。如果某制造商知道他最近的广告活动提高了 20％的品
牌知名度和 10％有利的品牌态度，他能对其销售作出何种结论？对其广告支
出每元的销售生产率又知道多少？广告费应支出多少？
一般来讲，广告的销售效果要比沟通效果难于测定。广告的销售效果最
容易测定的是邮购广告的销售效果，最难测定的是树立品牌或企业形象的广
告的销售效果。测定广告对销售状况的影响即广告的销售效果，可通过两种
方法进行。
Edtion（Homewood，Richard D. Irwin InL， 1992），P.479.
① William J. Stanton，Michael，Shapiro，and Bruce J. Walker , FUNDAMENTALS
OF MARKETING，Tenth
Edition（New York：MC Graw—Hill，lnc，1994）,PP.516—517.
1.历史资料分析法
这是由研究人员根据同步或滞后的原则，利用最小平方回归法求得企业
过去的销售额与企业过去的广告支出二者之间关系的一种测量方法。在西方
国家，不少研究人员在应用多元回归法分析企业历史资料，测量广告的销售
效果方面，取得了重大进展，尤以测量香烟、咖啡等产品的广告效果最为成 功。
2.实验设计分析法
用这种方法来测量广告对销售的影响，可选择不同地区，在其中某些地
区进行比平均广告水平强 50％的广告活动，在另一些地区进行平均水平弱 50
％的广告活动。这样，从 150％、100％、50％三类广告水平的地区的销售记
录，就可以看出广告活动到企业销售究竟有多大影响，还可以导出销售反应
函数。这种实验设计法已在美国等西方国家广为采用。
美国学者斯塔奇（Danie1Starch）测定了 NETAPPS 率（通过广告得到的
实际销售效果）①。尽管该比率在计算过程及理论上都缺乏精确性，但因其简
单、便捷，仍不失是一种测定广告销售效果的有效方法（参见表 14.5）。下
面列出有关的算式，其中，看了广告以后购买的人数为 a；受广告以外因素
影响而购买的人数为：
b
(a + c) ﾷ
。
(b + d)
表 14.5 NETAPPS 率计算法
广告认知
有 无
合计人数
购 有 a b a+b
买 无 c d c+d
合计人数 a+c b+d N
b
a(a + c) ﾷ
则( )1 NETAPPS ’ b + d a + b
ad − bc
(2) PFA(因广告而增加的销售额) ’
b + d
( )3 UP (商品使用上的吸引力) ’
a
a + c
b
−
b + d
(4)AEI(广告效果指数) ’
1 b
[a − (a + c) ﾷ ]
N b + d
① Robert Blattberg，John Go1anti，“TRACKER：An Early Test Market
Forecastingand Diagnostic Model New
Product Planning”，Journal of Marketing Research, May 1978.
第十五章 人员推销管理与决策模型
人员推销是一种传统的促销方式，是促销组合因素之一。它在现代企业
市场营销和整个社会经济中占有相当重要的地位。国内外许多企业在人员推
销方面的开支要远远大于在其他促销组合因素方面的费用开支。①本章拟就人
员推销的性质、特点，销售人员的任务，人员推销战略，人员推销管理等问
题作一阐述。
① D. Starch，“HOW DOES SHAPE OF ADVERTISING AFFECT
READERSHIP？”Media/Scope，Vo1.1O，
No.7（July 1966），PP.83—85.
第一节 人员推销的性质与特点
一、人员推销的涵义与形式
根据美国市场营销协会（AMA）定义委员会的解释，所谓人员推销是指企
业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈
述，以推销商品，促进和扩大销售。不难看出，人员推销是销售人员帮助和
说服购买者购买某种商品或劳务的过程。在这一过程中，销售人员要确认购
买者的需求，并通过自己的努力去吸引和满足购买者的各种需求，使双方能
从公平交易中获取各自的利益。由是观之，人员推销也是一种生产性活动。①
企业可以采取种种形式开展人员推销。
（1）可以建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推销产品。推
销队伍中的成员又称推销员、销售代表、业务经理、销售工程师。他们又可
分为两类：一类是内部销售人员，他们一般在办公室内用电话等联系、洽谈
业务，并接待可能成为购买者的人来访；另一类是外勤推销人员，他们作旅
行推销，上门访问客户。
（2）可以使用合同销售人员，如制造商的代理商、销售代理商、经纪人
等，按照其代销额付给佣金。
二、销售人员的工作任务
把销售人员的工作仅仅视为推销商品固然无可厚非，但未免过于简单
化。作为企业和购买者之间相互联系的纽带，销售人员负有维护双方利益的
责任，尽管这些责任有时会发生矛盾。概括地讲，销售人员的工作任务是既
要使企业获得满意的和不断增长的销售额，又要培养与顾客的友善关系，并
反映市场信息和购买者信息。具体地主要有：
（1）积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客；
（2）把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客；
（3）运用推销技术（包括接近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等），
千方百计推销产品；
（4）向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些
技术问题、安排融资、催促加快办理交货等；
（5）经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情 报；
（6）协助企业估计顾客的赢利能力；
（7）在企业的某些产品短缺时，向企业提出合理分配这些产品的建议。
三、人员推销的优缺点
人员推销是一种异常有效的推销方法，它具有广告和宣传等其他促销形
式所无法比拟的优势或优点。这包括：
（1）人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。销
售人员既代表着企业利益，同时也代表着顾客利益。他们一般都知道，满足
顾客需要是保证销售达成的关键，因此，销售人员总愿意在许多方面为顾客
① William Stanton，Michael J.Etzel,and Bruce J. Walker，FUNDAMENTALS OF
MARKETING，lOth ed.（New
York: Mc GraW—Hill，Inc.，1994），P.480.
提供服务，帮助他们解决问题。①同时，在面对面的交谈过程中，销售人员与
顾客既可谈论商品买卖问题，也可以谈及家庭、社交等其他问题，久而久之，
双方极有可能建立起友谊关系。
（2）人员推销具有较大的灵活性。销售人员在访问推销过程中可以亲眼
观察到顾客对推销陈述和推销方法的反应，并揣摩其购买心理变化过程，因
而能立即根据顾客情绪及心理的变化酌情改进推销陈述和推销方法，以适应
各个顾客的行为和需要，最终促成交易的完成。
（3）人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。广告所面对的
群众范围十分广泛，其中有些根本不可能变为企业的顾客，所以，企业做广
告所花的钱，有一部分是白花的。而销售人员总是带有一定的倾向性访问顾
客，目标较为明确，往往可以直达其顾客，因而，耗费无效劳动较少。
（4）人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。访问推
销可以占“见面三分情”的情面便利，顾客感到有必要倾听，注意销售人员
的宣传并作出反应。一般地，如果顾客确实存在对所推销商品的需要，那么，
销售人员运用推销艺术肯定能使交易达成。
（5）人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平。销售人员承担了“信
息员”和“顾问”双重角色。由于人员推销是一个双向沟通的过程，所以，
销售人员在向顾客提供服务和信息的同时，也为企业收集到可靠的市场信
息；另外，销售人员处于第一线，经常直接和顾客打交道，他们最了解市场
状况和顾客的反应，因而也最有资格为企业的营销决策提供建议和意见。
（6）人员推销经常用于竞争激烈的情况，也适用于推销那些价格昂贵和
性能复杂的商品。对于专业性很强也很复杂的商品，如工业品等，仅仅靠一
般的广告宣传是无法促使潜在顾客实现购买的，企业只有派出训练有素的推
销员为顾客展示、操作商品，井解答其疑难问题，才能达成销售。
当然，人员推销也有一些缺点，这主要是成本费用较高。据美国学者 1990
年的调查，推销访问一次平均花费 127 美元。在美国许多公司，人员推销费
用是一项最大的经营费用开支，通常占企业纯销售额的 8—15％，而广告费
用开支则占 1—3％。①因此，企业决定使用人员推销时必须权衡利弊，慎重
从事。此外，人员推销还有一个局限性，即企业往往难以物色到有才干的销
售人员。
① Philp Kot1er and Gary Armstrong，PRINCIPLES OF MARKETING，Sixth
Edition（Englewood Cliffs: New
Jersey ：Prentice—Hall,Inc.，1994），P.521.
① E. Jerome MC Carthy ，Stanley J. Shapiro, and william D. Perrearlt.
BASICMARKETING, Sixth canadian
Edition (Homewood: Richard D. Irwin ln.，1992）, P.437.
第二节 人员推销战略决策与模型
一、人员推销决策的内容及分类
销售人员的角色决定了人员推销决策在企业整个营销管理决策中的地位
和作用。销售人员作为问题的“解决者”，①是联系企业和顾客之间独特的纽
带。对许多顾客来说，销售人员是企业的象征，反过来，销售人员又从顾客
那里给企业带回许多有关的信息和资料。因而，企业进行人员推销决策时，
就要制定销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式等。另外，销售人
员既是企业的资源和财富，又是一大批企业投资。这项投资不仅受各种环境
因素的制约，而且一旦拍板决策之后又很难进行变动。例如，企业培训一位
优秀的销售人员要花费很多时间和金钱，如果这位销售人员后来因故离开该
企业，将会给它造成巨大损失。所以，企业还必须加强对销售人员的管理。
如招聘、挑选、训练、指导、激励和评价等。
所谓人员推销决策，简而言之，就是企业根据外部环境变化和内部资源
条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程。具体地，它包括如下几个方面：
（1）确立人员推销在企业营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售
活动组合；（2）根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模；（3）
根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间；（4）对销售活动（任务）进行
组织激励和控制。其决策结构如图 15.1 所示。
确定人员推销 决策的目标
确定销售规模销 售队伍的大小
分配销售任务： 产品
顾客 销售区域 访问计划
组织和控制 销售活动： 激励
报酬 反馈与控制
图 15.1 人员推销决策结构
动过程。销售队伍的目标影响销售队伍的大小，而销售规模又会限制其目标。
同时，销售规模还制约资源和时间在产品、顾客、区域等方面的分配，而在
分配过程中，企业会发现市场的销售反应比预期的要大（或小），因此，为
了增加利润，企业又把更多（或更少）的资源分配在人员推销上。
人员推销决策的内容尽管很多，但大体上可分为以下两种：（1）战略决
策，包括销售队伍的大小、区域设计和访问计划等；（2）管理决策，包括对
销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等。
下面，首先就战略决策中的几个问题进行研究，在下一节，再研究管理 决策。
二、销售队伍规模
销售人员是企业最有生产价值、花费最多的资产之一①，销售队伍的规模
① William J. Stanton， Michael J. EtzeL and Bruce J. Walker，Fundan
Menta1sof Malk ETINg，10th ed.（New
York：Mc Graw—Hill，Inc. 1994）PP.48O—481.
① Gerald L. Manning and Barry L. Reece, Selling Today: An extension of the
Marketing Concept,5th
直接影响着销售量和销售成本的变动。因此，销售队伍规模是人员推销决策
中的一个重要问题，它既受营销组合中其他因素的制约，又影响企业的整个
营销战略。
企业设计销售队伍规模通常有三种方法：（1）销售百分比法。企业根据
历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售颧的百分比以及销售人员的平均
成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。（2）分解法。
这种方法是把每一位销售人员的产出水平进行分解，再同销售预测额相对
比，就可判断销售队伍的规模大小。（3）工作量法。上述前两种方法比较简
单，但它们都忽略了销售人员的数量与销售量之间的内在联系，因而实际意
义不大。下面重点介绍第三种方法，即工作量法。
工作量法分为五个步骤：
（1）按年销售量的大小将顾客分类；
（2）确定每类顾客所需的访问次数（即对每个顾客每年的推销访问次
数），它反映了与竞争对手相比要达到的访问密度有多大；
（3）每类顾客的数量乘以各自所需的访问次数就是整个地区的访问工作 量；
（4）确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数；
（5）将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数即得所需销售
代表数。
表 15.1 企业顾客分类表
顾客类型 顾客数量 年访问数 总方问数
A 30 24 720
B 90 12 1080
C 400 6 2400
合计 520 4200
［例］某个企业的顾客分类如表 15.1 所示。由表 15.1 可知，企业的这
项产品每年需 4200 次访问。如果每位销售代表平均访问次数是 700，那么，
该企业就需要 6 个销售代表。即
总的年访问次数
销售代表数
人均年访问次数 ’
4200
’ 6
700
显然，工作量法相对而言较为实用。不过，它没有说明访问次数是如何
确定的，也没有把销售队伍的规模当成能为企业带来利润的一种投资。事实
上，企业利润同销售队伍的规模、预算、报酬方式等紧密地联系在一起。我
们假设，最佳的销售队伍规模使企业利润达到最大化，那么，在利润最大化
水平下，确定销售队伍规模的问题也就迎刃而解了。这就是市场一反应模型。
在利润最大化情况下，有如下方程式成立：
max Z ’ (PQ )X
− C1 ( )Q
− C 2 ( )X
( .15 )1 式中，Z 为利
润；P 为销售价格；Q 为由推销努力所卖出去的产品数量；X 为销售队伍的规
模；C1（Q）为生产和经销 Q 个产品的全部成本；C2（X）为在调水平下的销
售努力成本。
ed.(Massachusetts:Allyn and Bacon,1992)P.6.
这里假定，营销组合中的其他要素（价格、广告等）固定不变，没有库
存积压和竞争的影响，每位销售人员只推销一种产品，而且他的推销素质同
报酬方式是相吻合的。
在式（15.1）中，未知量 P、C1（Q）和 C2（X）很容易知道，只是 0（X）
难以确定。Q（X）代表了市场对推销努力的销售反应，一般可以通过历史资
料或地区试验进行估计。这样，在利润最大化水平下的企业销售队伍的最佳 规模
x*便可确定。
三、销售工作安排
销售工作安排是指销售努力分配，即在销售队伍规模既定的条件下，销
售人员如何在产品、顾客和地理区域方面分配时间和资源。
1.时间安排（顾客方面）
大多数市场的顾客都是互不相同的。因而，每位销售人员在做销售时间
安排时总涉及这样三个问题：（1）在潜在顾客身上要花多少时间？（2）在
现有顾客身上要花多少时间？（3）如何在现有顾客和潜在顾客之间进行合理
地分配时间？
对企业而言，时间安排通常表现为销售目标，有比较明确的规定。某家
企业指示其销售人员，要将 80％的时间花在现有顾客身上，20％的时间花在
潜在顾客身上。如果企业不这样规定比例，销售人员很可能会把绝大部分时
间用于向现有顾客推销产品，从而忽视新顾客方面的工作。所以，企业进行
人员推销决策时，必须重视销售时间的安排。下面简单介绍一下 CALLPLAN 模型。①
CALLPLAN 是一个销售人员访问计划系统。其目标是确定销售人员对每一
位现有顾客和潜在顾客的访问频率，即在一定时间内的访问次数。它假定对
每个顾客的年预期销售额是年平均访问次数的函数。
CAlIPLAN 模型分成两部分。第一部分是确定不同访问策略下的预期利 润。
设定，对每个顾客 i 而言，企业在一定时期内作 xi 次访问，预期销售额 为
ri(xi)。如果 Xic 为现行的访问水平，那么，会有如下五种不同的访问策
略：（1）没有访问，（O,ro）（2）达到现有水平的一半（Xic/2，r0.5）；
（3）现有水平（Xic,r1）：（4）1.5 倍于现有水平（1.5Xic，r1.5）；（5）
极大化情况（∞，r∞）。对于上述情况，有如下函数关系式成立：
a1 x
i
1 15 2
ri (xi ) ’ ro + ( rﾥ − ro ) ax
a 2 + i
( . )
式中，a1、a2 是非线性回归参数。 第二部分确定最佳时间安排。
假定销售区域划分成 J 个相互独立的地区。 令 ti=花费在顾客 i
上的时间（访问长度）； nj=到 j 地区旅行的次数；
uj=到 j 地区花费的时间；
① Gilbert A.Churchil1，ect，sales Fovce Management,3rd
ed（Homewood，I11：lrwin Inc.1990），P210.
cj=到 j 地区的预算外开支；
e=市场反应周期数；
T= 花费在推销和旅途方面的时间总和。 那么
tixi=访问顾客 i 所花费的时间总和 njuj=推销期间到达 j
地区花费的时间总和 根据利润最大化公式：
max Z ’ ￥ fi ri ( xi ) − e￥ n j c j
( .15 )3
i j
约束条件
￥ xi t i + ￥ n ju j ≤T
(f i 是校正系数 )
i j
n j ’ max( xij )
问题就转化为寻找 xi 的整数值，即[xi]。[xi]是使企业利润达到最大化
时的最佳时间分配形式。
2.资源分配（产品方面）
一支销售队伍通常要推销一系列产品，所以，销售人员必须寻求一种最
为经济的方式在各个产品问配置推销资源（时间）。这项决策是较为困难的。
新产品的推销有时甚至要花上好几年的时间才能使销售额达到最高水平。因
此，企业在决策时不能仅看到近期的销售额和利润率，而必须着眼于长远的
利益，从战略角度来分配资源和时间，设计营销组合。
使销售人员在产品之间有效地安排时间主要有两种思路，一是通过报酬
系统起间接作用，合理的报酬方式能让销售人员为实现企业的目标而努力。
二是直接的办法，这里介绍一下 DETAILER 模型。①
DETAILER 是一个关于销售工作安排问题的决策模型，它假设企业推销一
组产品，销售队伍规模固定，需求交叉弹性可以忽略不计，而且销售人员不
受佣金影响，追求企业利润最大化。
该模型首先建立销售反应函数：
Q(t)=P(t)I(At) （15.4）
式中，Q（t）为时间。内的销售额；P（t）为时间 t 内的销售潜量；At 为时 间 t
内因推销而产生的累积展露值；I(At)为 At 的销售指数函数。而 At=λR(Xt)+(1-
λ)At-1
式中，Rt 为相对展露值；λ为遗漏参数；Xt 为现行销售水平。
然后，问题就转化为寻找 xit，即对于产品 i 来说，究竟采用怎样的访问
策略（如何安排时间）才能使产品利润最大。于是，考虑到如下目标函数：
n T
max Z ’ ￥ m i ￥ Pit I(A it ) ( .15 )5
i’ 1
t ’1
式中，Z 为计划期内总的产品线利润；mi 为产品 i 的毛利额；n 为产品数；T
为计划期。
得到
① Leonard M. LOdish，“CALLPLAN：AN Interactive SA1esmanS CALL Planning
5ystem”，Management
SCIence v01.18，NO. 4，PartI（DEc.19716），PP.25—40.
n T
max Z ’ ￥ m i ￥ Pit [I Rλ
(X it ) + (1 − λ )A t− 1 ] ( .15 6)
i’ 1
t ’1
上述式子可以利用计算机运行，求得 xit。
四、销售区域设计
企业委派销售代表驻到一些地区负责产品销售，这些地区通常被称为销
售区域（或地区）。区域设计是人员推销决策的重要内容之一。无论是设计
新的区域系统，还是调整现有的区域构成，企业都要考虑下述条件：（1）区
域要易于管理；（2）各区域的销售潜力容易估计；（3）能够严格控制推销
旅途的时间花费；（4）对推销员来说，每个区域的工作量和销售潜力都是相
等的，而且足够大。企业要想满足这些条件，可以通过对区域单位大小和形
状的确定而达到。
设计区域大小主要有两种方法，即同等销售潜力法和同等工作量法，这
二者各有千秋，企业按同等销售潜力划分区域能给每个销售代表提供相同的
收入机会，并有利于企业衡量销售代表的工作绩效。由于各区域问长期存在
的销售额差异反映出各销售代表能力与努力程度的不同，这就促使他们互相
竞争，尽最大努力工作。
然而，区域间顾客的密度是不相同的。具有相同销售潜力的区域，它们
所包括的地区多少（空间范围）有着很大差别，从而，为达到相同的销售目
标各销售代表所花费的努力也大相径庭。显然，派往地区较广而顾客稀少区
域的代表，比起派往其他区域的代表而言，要么相同的努力只获得较少的销
售额，要么通过额外努力才能获得同等销售额。面对这种情况，企业的一种
解决办法是付给前者以较高的报酬，以补偿他们额外的努力，但是这会降低
销售利润。另一种办法是用同等销售工作量法来规划销售区域，使每个销售
代表都能全力完成自己主管区域内的推销任务。通常这种方法会导致区域间
销售潜力的差别。如果销售人员的报酬支付方式是固定工资则没什么问题，
而如果按佣金支付则不公平。在实践中，企业往往派能力较高、经验丰富的
销售人员到潜力较大的地区。
区域总是由一些小的地理单元所组成，这些小单元合在一起达到一定的
销售潜力或工作量便形成一个销售区域。企业划分区域时要考虑自然界线的
位置、相邻区域的一致性、交通便利程度等因素。许多企业愿意让销售区域
呈一定形状，因为区域形状会影响销售成本、覆盖难易和销售代表对工作的
满意度。常见的区域形状有圆形、首蓿叶形和楔形。①
近年来，不少营销学家提出销售区域设计模型，其中海斯（Hess）和萨
缪尔斯（Samuels）于 1971 年提出的 GEOLINE 模型较为著名。①下面简单作一
介绍。
GEOLINE 模型认为，企业对销售区域进行划分必须满足三个条件： 条件
1：相等的销售工作量。
① D.B. Montgomery ，and A. J. silk，and C. E. zaragoza.“A
Multiple～Pfoduct sales force Allocation
Model.”Management science，v0L.18.N0.4，Part （Dec.1971），PP. 3—24。
① Philip Koiler，Marketing Management ：Analysis ，Planning and
Contro1.6th ed.Englewood cliffs,N，J.：
Prentlce—Hall 1984，P.681.
条件 2：连续性，即每个区域要由相互连结的小区元组成。 条件
3：密集性，即每个区域要易于覆盖。
GEOLINE 模型借用了刚体力学中“转动惯量”的概念来衡量区域密集程 度。
根据刚体力学理论，刚体在转动过程中，其惯性大小由转动惯量来表示。
每个刚体可划分为 J 个质元（△mi 表示第 i 个质元）。如果△mi 与刚体质心
的距离为 Vi，那么刚体的转动惯量就等于：
J
M ’ ￥ △m i ri
2
’i 1
15(
7. )
相似地，销售区域的转动惯量也可据此思路推出。
我们把某个销售区域也划分成 J 个区元，这些区元在直角坐标系中表现
为各个点（见图 15.2）。假定点 A(ei,nj)为第 j 个区元，点 B（Ei,Nj）为区
域质心即销售人员的位置，i 为 I 个销售区域之一。
图 15.2 销售区域图
若 Xij=区元 j 占区域 I 的份额；aj=区元 j 的顾客购买量，则点 A 和点 B
的距离或成本 Cij 为：
C ij ’
(N i − n j )
2 2 15 8+ (E e
i − j ) ( . )
所以，区域 I 的转动惯量 M 为
M ’ ￥ ￥ C ijX ija j
( .15 9)
j j
于是，要想使区域密集性最大，就应找出 Xij 来，使得转动惯量 M 为最
小。即
minM ’ min￥ ￥ C ijX ija j
( .1510)
j j
该式还要满足另外两个约束条件：
1
￥ ij j ’ I X a a
j
j
￥ X ij ’ 1
j
(满足条件1) (1511. )
( 满足条件2) (1512. )
此外，根据刚体力学理论，区域质心 B 的位置也可以确定，得出：
￥ X ija j n j j
N
’i ￥
j
a xj i j
( .15 )13
￥ X ija je j j
E
’i ￥
j
a xj i j
( .1514)
第三节 人员推销管理决策与模型
企业在确定了战略决策之后，还应着手管理决策，即企业要制定有效的
措施和程序，加强对销售人员的挑选、招聘、训练、激励和评价。管理决策
在人员推销决策中占有相当重要的地位。企业只有通过一系列的管理和控制
活动，才能把销售人员融人其整个经营管理过程，使之为实现企业的目标而 努力。
一、销售人员的挑选、招聘和训练
企业的销售工作要想获得成功，就必须认真挑选销售人员。这不仅是因
为普通销售人员和高效率销售人员在业务水平上有很大差异，而且错用人将
给企业造成巨大的浪费，②一方面，如果销售人员所创造的毛利不足以抵偿其
销售成本，则必然导致企业亏损；另一方面，人员流动造成的经济损失也将
是企业总成本的一部分。因此，挑选高效率的销售人员成为管理决策的首要 问题。
那么，挑选的标准是什么呢？许多学者长期不懈地进行研究，试图订立
挑选优秀销售人员的标准。事实表明，订立一套统一的标准是极为困难的。
在销售实践中，许多成功的销售人员，他们在心理、个性等方面有着截然不
同的特点。比如，在取得成功的销售代表中，既有外向、积极、精力充沛的，
也有内向、温和、精力并不充沛的；既有男的，也有女的；有高个子也有矮
个子；有表达力强的，也有口齿不清的；有爱清洁的，也有不修边幅的，等
等。如果从销售过程的实质来分析，人们也许不会对上述近乎对立的情况表
示惊奇。实际上，销售工作是一个销售人员同顾客之间双向沟通的过程，而
影响这一过程的因素却是多种多样的，包括政治、经济、社会、文化、个性、
心理状况、收入水平、消费倾向等各个方面。但无论如何，只要销售人员手
中的产品能让顾客接受，销售过程也就基本完成，因此，上述各因素中的任
何一种特定的组合都可能会使销售工作获得成功，这就解释了为什么具有不
同形象与特性的销售人员同时能取得成就的原因。
然而，问题还不仅在于此，销售过程的实质决定了销售人员的成功取决
于他（她）能顺利实现自身与顾客问的沟通。所以，在销售人员外表特征的
背后还存在某些特质，这些特质既是其成功的因素，也是企业挑选的标准。
它们大体上表现为如下几点：
（1）感同力，即善于从顾客角度考虑问题，井使顾客接受自己：
（2）自信力，让顾客感到自己的购买决策是正确的；
（3）挑战力，即具有视各种异议，拒绝或障碍为挑战的心理；
（4）自我驱动力，即具有完成销售任务的强烈欲望。
当然，仅有这凡点似乎还略嫌不够，因为在不同的环境下，企业对销售
人员素质要求的宽泛程度不尽一致。但是，这四个方面却是任何一个意欲达
到成功的销售人员所必须具备的。
企业在确定了挑选标准之后，就可着手招聘。招聘的途径和范围应尽可
能广泛，以吸引更多的应聘者。企业人事部门可通过由现有销售人员引荐、
② S. W. Hess，and S. A. samuels.“Experiences With a sales Districting
Model: Criteriaand 1mplementarion" Management Science,Vol.18.NO.4 part
Ⅱ(Dec. 1971），PP. 41—54.
利用职业介绍所、刊登广告等方式进行招聘。此后，企业要对应聘者进行评
价和筛选。筛选的程序因企业而异，有的简单，有的复杂。一般可分为初步
面谈、填写申请表、测验、第二次面谈、学历与经历调查、体格检查、决定
录用与否、安排工作等程序。
许多企业在招聘到销售人员之后，往往不经过培训就委派他们去实际工
作，企业仅向他们提供样品、订单簿和区域情况介绍等。之所以如此，是因
为企业担心训练要支付大量费用、薪金，并会失去一些销售机会。然而，事
实却表明，训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本更大，而且，
那些未经训练的销售人员其工作并不理想，尤其是在顾客自主意识和自由选
择度日益增强和加大的今天，如果销售人员不经过系统的训练，他们很难获
得与顾客的沟通。所以，企业必须对销售人员实行训练。
训练销售人员应注意两个问题：一是训练工作的组织和安排，包括训练
所要达到的目标，由谁主持训练工作，在何时、何地从事训练，使用何种教
学方法和训练技巧以及如何评价训练计划的效果。二是确定训练的内容。它
大体上有以下几方面。
（1）要求销售人员了解企业各方面的情况，如企业历史和经营目标；组
织机构状况；主要负责人；财务状况和措施；主要的产品及销量。
（2）介绍企业的产品情况，包括产品制造过程、品种构成及用途。
（3）讲述企业目标市场各类顾客和竞争对手的特点，如各类顾客的购买
动机、购买习惯、收入状况以及竞争对手的策略和政策等。
（4）演示有效推销的方法，如推销术的基本原理、基本方法和技巧，以
及企业为各种产品所概括出的推销要点和推销说明。
（5）明确销售人员实际工作的程序和责任，包括怎样在现有和潜在顾客
间分配时间、合理支配费用、选择销售路线、撰写销售报告等。
二、销售人员的激励
激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作
用，并指导和引导行为指向目标。事实上，组织中的任何成员都需要激励，
销售人员亦不例外。
由于工作性质、人的需要等原因，企业必须建立激励制度来促使销售人
员努力工作。
1.销售定额
订立销售定额是企业的普遍做法。①它们规定销售人员在一年中应销售多
少数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂起钩来。
每个地区销售经理将地区的年度定额在各销售人员之间进行分配。究竟
如何分配定额，理论和实践中存在三种观点或学派。①
高定额学派认为，所定的数额应高于大多数销售人员实际能达到的水
平，这样会刺激销售人员更加努力地工作；中等定额学派认为所定数额应为
大多数销售队伍所能完成，这样销售人员会觉得定额是公平的，井能产生自
① Gerald L. Manning and Barry L. Reece，Selling Today ：an extension of
the marketing concept,5th ed.
（Massachusetts：A11yn and Bacon，1992）P 452.
① William J. Stanton and Riclidrd H. Buskirk， Management of the sales
Force. 7th ed（Homewood，I11:Ricard D. lrwin，1987）P.535.
信力； 可变定额学派则认为销售人员之间存在个人差异，因而，可以给某些人
订较高的定额，而给另一些人则订中等定额。如果给能力较强的销售人员分
配的定额过低，他们会认为工作太容易完成而无法产生满足感。同样若对能
力较差的人分配的定额过高，他们也会觉得完成任务十分困难从而灰心丧
气。此外，可变定额派认为，地区经理在确定销售定额时要考虑许多因素，
包括销售人员以往的销售绩效，对所管辖地区潜力的估计，对销售人员工作
抱负的判断，以及对压力与奖励的反应等。这方面的命题如下：
（1）销售人员 j 在 t 时间内的销售定额 Qjt，应高于其上年度的销售额
Sj,t-1。即
Qjt>Sj,t-1
（2）若该定额高一些，则销售人员 j 在该地区预计销售潜力 Spit 与其
上年度销售额的差异即 Qjt-(Spit-Sj,t-1)会增大。
（3）若该定额订得越高，销售人员对压力的反应 Ej 也就越大。
这三个命题用一个方程式合并起来，就得出了销售人员的定额： Qjt=Sj,t-
1+Ej(Spit-Sj,t-1) (15.15)
于是，销售人员 j 在 t 时间内的定额至少与其上期的实际销售额相等，
再加上地区预测销售潜力和上年度销售额间的差别，那么对压力的反应越肯
定，则销售定额也越大。
2.佣金制度
企业为了使预期的销售定额得以实现，还要采取相应的鼓励措施，如送
礼、奖金、销售竞赛、旅游等。而其中最为常见的是佣金。佣金制度是指企
业按销售额或利润额的大小给予销售人员固定的或根据情况可调整比率的报
酬。佣金制度能鼓励销售人员尽最大努力工作，并使销售费用与现期收益紧
密相联，同时，企业还可根据不同产品、工作性质给予销售人员不同的佣金。
但是佣金制度也有不少缺点，如管理费用过高、导致销售人员短期行为等。
所以，它常常与薪金制度结合起来运用。②
那么，企业该如何确定佣金在报酬中的比例才能达到激励效果呢？下面
考察一下戴维斯（Davis）和法雷（Farley） 1971 年提出的佣金计算模型。
①
假设一家企业生产多种产品，以佣金方式支付销售人员报酬，那么，对
企业而言其目标是利润最大化，对销售人员而言则是收入即佣金最大化。很
显然，整个问题就转化为寻找使利润与收入同时最大化的条件。
先来考察销售人员的佣金收入。设定 tij 为销售人员 j 在产品 i 上花费
的时间。那么，必须确定 tij，使得：
max Wj ’ ￥ vi Pi fij ( t ij ) ( .1516)
j
约束条件
② Philip Kotler，Marketing Management ：an alysis ，Planning and
Control，5thed Englcwood cliffs, N.J：
Prentice-Hall,1984.
① “salesc Ompensati Onsurvey”，salesand Marketing Digest，Feb.1987，P.II.
￥￬ t ij ≤Tj
i￭
(1517. )
￮ t ij≥0
式中，Wj 为销售人员 j 的全部佣金收入；vi 为根据产品 i 的销售额支付的佣
金率；Pi 为 i 的价格；fij(tij)为销售人员 j 销售产品 i 的数量；Tj 为销售
人员 j 总的可支配时间。
根据拉格朗日乘数法，式（15.16）和（15.17）可以合并为：
L(Wj ) ’ ￥ vi Pi fij (t ij ) + λ j (Tj − ￥ t ij ) (
.15 )18
i i
式中，λj 为拉格朗日乘数。
要想使 L（Wj）最大，可求导得：
dL(Wj )
dt ij
dfij
即 i i dtv P
’ v i Pi
’ λ j
df ij
dt ij
− λ j ’ 0
( .15 19)
( .15 20)
ij
该公式表明，由于销售人员额外努力带来的佣金边际增长等于增加时间
所形成的边际成本。
同样，对于企业而言是要确定 vi,使得：
￬ 
max Z ’ ￥ ￭(1 − v i ) Pi [￥ f ij (t ij )] − C i [￥ fij (t ij
)]�
( .15 )21
i ￮ j j
￥ t ij ≤Tj
￬
约束条件￭ i
( .15 22) 这
￮t ij ≥0
式中，Ci [￥ fij ( t ij )]为企业生产产品i的总成本。
j
就是说，企业要确定佣金率 vi，能使销售人员花费足够的时间实现企业的利
润最大化目标。
根据拉格朗日乘数法，式（15.21）和(15.22)两式合并得①：
￬ 
L( Z) ’ ￥ (￭ 1 − v i )Pi [￥ fij ( t ij )] − Ci [￥ fij ( t ij )]�
+ v i (Tj − ￥ t ij ) ( .15 )23
i ￮ j
:求导得
C df
j i
v P ﾶ i ij v
[(1 −
)i i −
fﾶ ij
] ’ i
dt ij
( .15 )24
该条件表明，企业应鼓励销售人员以台下方式在企业产品上花费时间，
即每个产品的毛利都相同且等于γj，同时，额外努力的边际收益大于￥ t vj 。
i
那么，销售人员怎样从事销售工作才能使佣金收入和企业利润同时达到
最大呢？显然，下面两式必须同时成立：
￬ dfij
v P i i
dt ij
￭
’ λ j
C df
( .15 )25
[(
v )P
ﾶ i ] ij v
1−
￮
i i −
fﾶ ij
’ j
dt ij
然而，上述联立方程是不太可能成立的。一方面，要使方程成立，必须 使
vi=1-vi，即 vi =0.5。不难理解，企业很难使每个产品的佣金率都定为 0.5。
另一方面，边际成本为零，即ﾶC i / afij =0 也是不大可能的。所以，根据销售
额确定的佣金率很难使销售人员有效地分配时间，达到企业利润目标的最大
化。这表明，虽然企业为实现利润目标给每个销售人员确定了销售定额，但
是，如果这种定额破坏了销售人员的佣金收入最大化目标，他（或她）可能
会对定额置之不理。因此，企业必须在二者之间进行权衡。
三、销售人员的评价
销售人员的评价是企业对销售人员工作业绩考核与评估的反馈过程。它
不仅是分配报酬的依据，而且是企业调整营销战略、促使销售人员更好地为
企业服务的基础。因此，加强对销售人员的评价在企业人员推销决策中具有
重要意义。
1.要掌握和分析有关的情报资料
情报资料的最重要来源是销售报告。销售报告分为两类：一是销售人员
的工作计划；二是访问报告记录。工作计划使管理部门能及时了解到销售人
员的未来活动安排，为企业衡量他们的计划与成就提供依据，由此可以看出
销售人员计划他们的工作及执行他们计划的能力。访问报告则使管理部门及
时掌握销售人员以往的活动、顾客帐户状况，井提供对以后的访问有用的情
报。当然，情报资料的来源还有其他方面，如销售经理个人观察所得，顾客
信件与抱怨、消费者调查以及与其他销售人员交谈等。总之，企业管理部门
应尽可能从多个方面了解销售人员的工作绩效。
2.要建立评估的指标
评估指标要基本上能反映销售人员的销售绩效。主要有：销售量增长情
况；毛利；每天平均访问次数及每次访问的平均时间；每次访问的平均费用；
每百次访问收到订单的百分比：一定时期内新顾客的增加数及失去的顾客数
目；销售费用占总成本的百分比。为了科学、客观地进行评估，在评估时还
应注意一些客观条件，如销售区域的潜力、区域形状的差异、地理状况、交
通条件等。这些条件都会不同程度地影响销售效果。
3.实施正式评估
企业在占有了足够的资料，确立了科学的标准之后，就可以正式评估。
大体上，评估有两种方式。一种方式是将各个销售人员的绩效进行比较和排
队。这种比较应当建立在各区域市场的销售潜力、工作量、竞争环境、企业
促销组合等大致相同的基础上，否则，就显得不太公平。同时比较的内容也
应该是多方面的，销售额并非是唯一的，销售人员的销售组合、销售费用以
及对净利润所作的贡献也要纳入比较的范围。另一种方式是把销售人员目前
的绩效同过去的绩效相比较。企业可以从产品净销售额、定额百分比、毛利、
销售费用及其占总销售额的百分比、访问次数、每次平均访问成本、平均客
户数、新客户数、失去的客户数等方面进行比较。这种比较方式有利于销售
人员对其长期以来的销售业绩有个完整的了解，督促和鼓励他（她）努力改
进下一步的工作。
第十六章 销售促进与宣传决策模型
在促销组合工具中，销售促进和宣传常常被放到较次要的地位。然而，
在企业市场营销实践中，销售促进和宣传又是为企业利润的增加贡献颇大的
促销工具。本章拟就销售促进方案的制定与执行，销售促进决策模型，以及
宣传的作用、特性与决策等问题进行分析阐述。
第一节 销售促进及其方案的制定与执行
所谓销售促进，是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品
或服务的促销活动。②销售促进这种有效的促销工具由许多分类方式，包括：
针对消费者的促销工具（如样品、折价券、以旧换新、减价、赠奖、竞赛、
商品示范等），针对产业用品的促销工具（如折扣、赠品、特殊服务等），
针对中间商的促销工具（如购买折让、免费货品、商品推广津贴、合作广告、
推销金、经销商销售竞赛等），以及针对推销人员的促销工具（如红利、竞
赛、销售集会等）。
在国内外消费者市场上，销售促进日益被企业高层管理者所重视，并且
发展迅速。这主要是由于销售促进这种促销工具的潜在价值正在为企业管理
人员所认识，而且迫于增加销售的强大压力，企业管理人员也必须有效地利
用这种促销工具，为提高企业竞争实力和经营效益服务。从市场形势看，同
一产品线的品牌数量在不断增加，竞争者也日益强调促销工具的使用，通货
膨胀和衰退使消费者渴望得到更多的优惠，中间商要求企业给以更多优惠，
由于成本等条件的限制致使广告效率下降，所有这些因素也有力地推动了销
售促进的迅速发展。
一般来讲，企业在运用销售促进时，必须确定目标，选择工具，制定方
案，预试方案，实施和控制方案，以及评价结果。①
一、确定销售促进目标
销售促进目标是由基本的营销沟通目标推衍出来的，而后者又是由产品
的更基本的营销目标推衍出来的。从这个角度讲，销售促进的特定目标将依
目标市场的不同而有所差异。
就消费者而言，目标包括鼓励消费者更多地使用产品和促其大量购买，
争取未使用者试用，吸引竞争者品牌的使用者等。
就零售商而言，目标包括吸引零售商经营新的产品项目和维持较高水平
的存货，鼓励他们购买落令商品，储存相关产品项目，抵消各种竞争性的促
销影响，建立零售商的品牌忠诚度，获得新的零售商的合作与支持等。
就推销人员而言，目标包括鼓励其支持一种新产品或新式样、新型号，
激励其寻找更多的潜在顾客，刺激其推销落令商品等。①
二、选择销售促进工具
有许多不同的销售促进工具可以用来实现不同的目标，而且各种不同的
新工具仍不断地被发展出来。选择销售促进工具，必须充分考虑市场类型、
② Otto A. Davis ，and John V. Farley ，“Allocating Sales Force Effort with
Commissions and Quotas”，Management
Science，vOL.18.No.4， Partt（Dec.1971），PP.55—63.
①
美国市场营销协会定义委员会认为，铂售促进是指“除了人员推销、广告、宣传以外的
、刺激消费者购
买和经销而效益的各种市场昔销活动，例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及其他
推销努力。”还指
出，在美国零售业，销售促进被理解为零售企业“刺激顾客的一切方法，包括人员推销
、广告和报道”， 围此，它和促销常被视为同义语。
① Philip kotler and Gary Armstrong, PRINCIPLES OF MARDETING, Sixth Edition
(Englewood Cliffs, New
Jersey: Prentice-Hall, Inc., 1994），P. 503.
销售促进目标、竞争情况以及每一种销售促进工具的成本效益等各种因素。
下面我们仅从市场类型和销售促进目标的角度进行分析。
1.企业使用于消费者市场的销售促进工具
如果销售促进目标是抵制竞争者的促销，则可设计一组降价的产品组
合，以取得快速的防御性反应。如果企业产品有明显的竞争优势，目标在于
吸引消费者率先采用，则产品样品可作为有效的销售促进工具。企业可以向
消费者赠送免费样品或试用样品，尤其是当企业推出新产品时，这些样品可
以挨户赠送，通过邮寄赠送、在商店里散发，在其他商品中附送，也可以公
开广告赠送。
2.零售商使用于消费者市场的销售促进工具
零售商关心的是顾客的光顾、购买以及吸引更多的人进入店中，销售促
进工具的选择便以此目标为中心。折价券、特价包、赠奖、交易印花、购（售）
点陈列和商品示范表演、竞赛、兑奖、游戏等在零售业最常用。
折价券就是给持有人一个凭证，他在购买某种商品时可凭此免付一定金
额的钱。折价券可以邮寄，附在其他商品中，或在广告中附送。这是一种刺
激成熟品牌产品销路的有效工具，也可以鼓励买主早期试用新品牌。
特价包就是向消费者提供低于正常价格的销售商品的一种方法，其做法
是在商品包装或标签上加以附带标明。它们可以采取减价包的形式，即将商
品单独包装起来减价出售，例如原来买一件商品的价格现在可以买两件。也
可以采取组合包的形式，即将两件相关的商品并在一起减价出售，例如牙膏
和牙刷等。特价包对于刺激短期销售十分有效。
赠奖就是以相当低的价格出售或兔费赠送商品作为购买特定商品的刺
激。它有三种主要形式：（1）随附赠品，可以附在商品或包装中，或包装物
本身就是一个能重新使用的容器；（2）免费邮寄赠品，即消费者交出买过这
种商品的包装、标签或其他证据，商店就免费给他寄去一个商品；（3）低价
赠奖，即以低于正常零售价的价格出售给需要此种商品的消费者。
交易印花是顾客通过购买而得到的一种特殊类型的赠奖。顾客通过印花
兑换中心可以将其兑换成某些商品。最初采用交易印花的商人常常招徕了新
的生意。其他商人被动地起而仿效，最后交易印花成了大家的负担，结果有
些商人决定放弃它，用减价出售来取代之。
竞赛、兑奖和游戏是让消费者、中间商或推销人员有某种机会去赢得一
些东西，如现金、旅游或商品作为他们运气和努力的报答。竞赛要求向消费
者提出某种参赛的项目，通过裁判员或评委会评出最优者。兑奖要求消费者
将其姓名放进摇奖箱进行摇奖。游戏是指消费者每次购买时卖主赠送给消费
者一些有助于他们获得奖品的东西。
3.企业使用于中间商的销售促进工具
企业为取得批发商和零售商的合作，可以运用购买折让、广告折让、陈
列折让、推销金等销售促进工具。购买折让是指购货者在规定期限内购买某
种商品时，每买一次就可以享受一定的小额购货折让，以鼓励购货者大量购
买商品尤其是那些通常不愿进货的新品种。中间商可以利用这种购买折让得
到立即实现的利润、广告或价格上的补偿。
企业为酬谢中间商替其作商品广告，往往要给中间商以广告折让。中间
商为生产企业商品举办特别陈列，企业要给予中间商陈列折让。当中间商购
买某种商品达到一定数量时，企业要为其提供免费品。当中间商推销企业产
品有成绩时，企业要给予中间商推销金，或兔费赠送附有企业名字的特别广
告赠品，如钢笔、日历、笔记本、烟灰缸、领带等。
4.企业使用于推销人员的销售促进工具
推销人员经常要将许多不同品牌的商品推荐给消费者使用，因此，企业
常运用销售竞赛、销售红利、奖品等销售促进工具直接刺激推销人员，上面
所讲的企业使用于中间商的销售促进工具也可使用于推销人员，包括中间商
的推销人员和企业自有的推销人员。②
三、制定销售促进方案
企业营销人员不仅要选择适当的销售促进工具，而且还要作出一些附加
的决策以制定和阐明一个完整的促销方案。主要决策包括诱因的大小，参与
者的条件，促销媒体的分配，促销时机的选择，促销的总预算等。
1.诱因的大小
营销人员必须确定使企业成本/效益效果最佳的诱因规模。要想取得促销
的成功，一定规模的最低限度的诱因是必需的。我们假设销售反应会随着诱
因大小而增减，则一张减价 15 元的折价券比减价 5 元的折价券带来更多的消
费者试用，但不能因此而确定前者的反应为后者的 3 倍。事实上，销售反应
函数一般都呈 S 形，也就是说，诱因规模很小时，销售反应也很小。一定的
最小诱因规模才足以使促销活动开始引起足够的注意。当超过一定点时，较
大的诱因以递减率的形式增加销售反应。通过考察销售和成本增加的相对比
率，营销人员可以确定最佳诱因规模。
2.参与者的条件
销售促进决策的另一个重要内容，就是决定参与者的条件。例如，特价
包是提供给每一个人，还是仅给予那些购买量最大的人。抽奖可能限定在某
一范围内，而不允许企业职员的家属或某一定年龄以下的人。通过确定参与
者的条件，卖主可以有选择地排除那些不可能成为商品固定使用者的人。当
然，应该看到，如果条件过于严格，往往导致只有大部分品牌忠诚者或喜好
优待的消费者才会参与。
3.促销媒体的分配
营销人员还必须决定如何将促销方案向目标市场贯彻。假设促销是一张
减价 15 元的折价券时，则至少有四种途径可使顾客获得折价券：一是放在包
装内，二是在商店里分发，三是邮寄，四是附在广告媒体上。每一种途径的
送达率和成本都不相同。例如，第一种途径主要用于送达经常使用者，而第
三种途径虽然成本费用较高，却可送达非本品牌使用者。
4.促销时间的长短
营销人员还要决定销售促进时间的长短。如果时间太短，则一些顾客可
能无法重购，或由于太忙而无法利用促销的好处。如果促销时间太长，则消
费者可能认为这是长期降价，而使优待失去效力，甚至还会使消费者对产品
质量产生怀疑。阿瑟·斯特恩（Arthur Stern）根据自己的调查研究，发现
最佳的频率为每季度有三周的优待活动，最佳时间长度为平均购买周期。①
② Philip kotler, MARKETING MANAGEMENT,7th ed.（New Jersey ：
Prenthe—Hall，1nc. ，1991），
PP.633—634.
① E. Jerome McCarthy ，Stanley J. Shapiro，and William D. Perreault
，BAsIC MARKETING，Sixth Canadian
当然，这种情况会随着促销目标、消费者购买习惯、竞争者策略及其他因素
的不同而有所差异。
5.促销时机的选择
在现代企业里，品牌经理通常要根据销售部门的要求来安排销售促进的
时机和日程。而日程安排又必须由地区营销管理人员根据整个地区的营销战
略来研究和评估。此外，促销时机和日程的安排还要注意使生产、分销、推
销的时机和日程协调一致。
6.促销的总预算 销售促进总预算可以通过两种方式确定：
一种是自下而上的方式，即营销人员根据全年销售促进活动的内容、所
运用的销售促进工具及相应的成本费来确定销售促进总预算。实际上，销售
促进总成本 Pc 是由管理成本 Ac（如印刷费、邮寄费和促销活动费）加诱因成 本
Ic（如赠奖、折扣等成本）乘以在这种交易活动中售出的预期单位数量 Qc
组成的，即
Pc=（Ac+Ic）Qc （16.1）
就一项赠送折价券的交易来说，计算成本时要考虑到只有一部分消费者
使用所赠的折价券来购买。就一张附在包装中的赠奖来说，交易成本必须包
括奖品采购和奖品包装再扣减因包装所引起的价格增加。
另一种较常使用的方式，是按习惯比例来确定各项促销预算占总促销预
算的比率。例如，牙膏的促销预算占总促销预算的 30％，而香波的促销预算
就可能要占到总促销预算的 50％。在不同市场上对不同品牌的促销预算比率
是不同的，并且受产品生命周期的各个阶段和竞争者促销预算的影响。
经营多品牌的企业应将其销售促进预算在各品牌之间进行协调，以取得
尽可能大的收益。虽然不是所有的销售促进活动都能事先计划，但是协调却
可以节省费用，例如一次邮寄多种赠券给消费者，就可以节省邮寄及其他相
关费用。
企业在制定销售促进总预算时，尤其要注意避免如下失误：（1）缺乏对
成本效益的考虑；（2）使用过分简化的决策规划，沿用上年的促销开支数字，
按预期销售的一个百分比计算，维持对广告支出的一个固定比例，或将确定
的广告费减去，剩余的就是可用于促销的费用；（3）广告预算和销售促进预
算分开制定等。①
四、预试销售促进方案
虽然销售促进方案是在经验基础上制定的，但仍应经过预试以确认所选
用的工具是否适当，诱因规模是否最佳，实施的途径效率如何。面向消费者
市场的销售促进能够轻易地进行预试，可邀请消费者对几种不同的可能的优
惠方法作出评价，给出评分，也可以在有限的地区范围内进行试用性测试。
五、实施和控制销售促进方案
Edition(Homewood: Richard D. Irwin Inc.,1992），P. 428.
① Arthur Stern，“Measuring the Effectiveness of Package Goods Promotion
Strategies”，apaperpresented atameetlngof the Associati On of Nationa1
Advertisers， GLen cove, N. Y. ，February l978.
对每一项销售促进工作都应该确定实施和控制计划。实施计划必须包括
前置时间和销售延续时间。前置时间是从开始实施这种方案所必须的准备时
间。它包括：最初的计划工作，设计工作，材料的邮寄和分送，与之配合的
广告的准备工作，销售现场的陈列，现场推销人员的通知，个别分销商地区
配额的分配，购买和印刷特别赠品或包装材料，预期存货的生产，存放到分
销中心准备在特定的日期发放，还包括给零售商的分销工作。
六、评价销售促进结果
企业可用多种方法对销售促进结果进行评价。评价程序随着市场类型的
不同而有所差异。例如，企业在测定对零售商促销的有效性时，可根据零售
商销售量、商店货档空间的分布和零售商对合作广告的投入等进行怦估。企
业测定消费者促销的有效性，可运用下列四种方法之一：销售绩效的变动、
消费者固定样本数据分析、消费者调查和实验研究。
1.比较促销前、促销时和促销后的销售或市场占有率
在其他条件不变的情况下，增加的销售就归因于销售促进方案的影响。 图
16.1 显示了企业所希望看到的结果。在促销前，企业品牌的市场占有率为
6％；在促销期间，则上升为 10％。这增加的 4％是由于吸引了有优待偏好的
消费者前来购买和品牌忠诚顾客因价格诱因而增加购买的结果。而促销一结
束，消费者因储存过多的存货且正在设法消费，所以，品牌占有率跌至 5％。
等存货调整期一过，品牌占有率又回升至 7％，表明增加了 1％的忠诚顾客。
这在品牌质量不错，而又有许多非品牌使用者不知道本品牌的情况下，尤其 可能。
图 16.1 促销对品牌市场占有率的效果
在许多场合下，销售促进结果并不令人满意。可以想象两种不同的情况。
第一种情况，品牌占有率在促销期间上升至 10％，促销后立即跌至 2％，
经过一段时间又回升至 6％。这表明，在促销期间，现有的顾客是主要购买
者并且储存商品；促销期一过，他们便消费这些商品；最后，又恢复到原来
的正常购买率。所以，优待的结果在很大程度上表现在购买时间模式的改变，
而不是购买量的持续提高。但是，企业在这种情况下的销售促进并不一定是
浪费。特别是当存货过多，企业想暂停生产，尽早处理完存货时，更是如此。
第二种情况是，品牌占有率在促销期间只上升很少或没有改变，促销期
一过就回落，且停留在比原来更低的水平上。这表明，该品牌基本上处于销
售衰退趋势，促销只是使衰退缓慢下来，而无法使衰退停止或使情况好转。
测定销售促进效果的另一种方法，是在目标市场中找一组样本消费者面
谈，以了解有多少消费者还记得促销，他们认为如何，有多少人从中获得利
益，促销对他们以后的品牌选择行为有何影响。这种方法常用来有选择地研
究某种销售促进工具对消费者的影响。
2.通过仔细安排好的实验来研究
这种实验可随着优待属性（如诱因价值、优待期间、优待分配媒体等）
的不同而有所差异。优待属性的改变与地理区域的变换相搭配，可以了解不
同地理区域的促销效果。同时，运用实验法还需作一些顾客追踪调查，以了
解为什么不同的优待属性会有不同的反应水平。
3。消费者固定样本数据
消费者固定样本数据也可以用来评估消费者对销售促进的反应。道森
（Joe A. Dodson）、泰伯特（Alice M. Tybout）和布莱恩·斯腾塔尔（Brian
Sternthal）曾对消费者固定样本数据进行研究，发现优待通常促进了品牌转
移，其比率则视具体优待方式而定。通过媒体送达的赠券引发了大量的品牌
转移，而降价则没有这样明显的效果，而附在包装内的折价券则几乎对品牌
转移没什么影响。尤为引人注意的是，消费者在优待过后，通常又恢复到原
来偏好的品牌。①
① Willam J. stanton, michael J. Etzel, and Bruce J. walker, FUNDAMENTALS
OF MARDETING,10th ed, (New
York:McGraw-Hill,1nc., 1994）PP. 521—522.
第二节 销售促进模型
本节介绍几种常用的销售促进模型，供评价促销效果时选用。这几种模
型都是以行为假设为基础，并以经验为根据建立起来的。
一、库恩一伦洛夫模型
1967 年，库恩（Alfred A. Kuehn）和伦洛夫（A. C. Rohloff）提出了
一个测定销售促销效果的模型。库恩和伦洛夫首先提出两个方程，即收益方
程和损失方程，用来描述消费者在第 n 次购买时选购和不购品牌 i 的情形，
分别为：
Pi, n+1 ’ (1 − λ )Pi ,n + Sￆ
i + (λ − ￆ) ( .16 2 )
P i, n+1 ’ (1 − λ )Pi ,n + Sￆ i
( .16 )3
式中，Pi,n 为第 n 次购买时选购品牌 i 的概率；Si 为品牌 i 的均衡市场占有
率，￥ Si ’ 1；λ ￆ，
应为产品和产品类别特定常数，λ>ￆ,λￎ（0，1）。
品牌转换模型如图 16，2 所示，最上方实斜线是品牌 i 的收益方程，而
下方斜线则是损失方程。Pi,n+1 为 Pi,n 的线性函数，斜率为（1-λ）。该图还
表明了单个消费者重复购买品牌 i 的比率，即由 Pi,n=A 趋近于 Pi,n =
①（ￆS
i/λ+[(λ-ￆ)/λ]）的速率。
图 16.2 品牌转换模型图
考虑到众多消费者的重复购买情况，则得：
P i ,n +1 ’ P i, n [(1 − λ )P i ,n + Sￆ
i + λ − ￆ] + (1 − P i ,n )
[(1− λ)P i, n + Sￆ i ]
或 P i, n+1 ’ (1− ￆ)P i, n + ￆS i
式
( .16 4)
中， P 为 P 的平均（期望）值。
该趋势模型假设消费者家庭的购买概率起初偏离均衡点，在随后的购买
活动中将逐渐趋近该点。式（16. 4 ）表明： P i,n 趋近于 Si,（均衡市场占有
率）的速率仅取决于ￆ，即完全独立于λ。所以，ￆ值和 Pi,n 值的测定，可为
确定特定促销效果提供重要信息。
在该模型中，促销被视为一种市场干扰，受干扰的市场占有率 P 回归到
均衡市场占有率 S 的速率受ￆ的制约。这样，在均衡市场占有率 S 点的收益
值或损失值，即为促销效果。该模型与其说是一种消费者行为模型，倒不如
说它是一个描述消费者家庭总体关于 Pi,n 期望值的模型。其相应方程（16.4）
可描述为图 16.3。在图 16.3 中，Si 值位于 P i,n+1 线和对角线的交点，即
Pi,n= Pi,n+1 处。库恩和伦洛夫认为，随着一群消费者连续购买平均时间间隔的不
同，ￆ值和λ值也相应有所差异。库恩提出的消费者购买时间模型为：
Pi,T-Si=(Pi,o-Si)e-aT-bA (16.5)式中，T
为时间期限；A 为连续购买的平均时间间隔；a ，b 为产品类别参数。
① Joe A. Dodson, Alice M. Tybout ，and Brian Sternthal，“Impactof
Dealsand Deal Retaction on Brand
Switching", Journal of Marketing Research, February 1978，P.79.
由方程（16.5）可以看出，如果连续购买的平均时间间隔越大（即 A 值
越大），则 Pi,T 趋近于 Si 的速度越快。因此，Pi,T 值位于其均衡值邻域内。
相反，如果大量购买者的 Pi,T 偏离 Si 越远，则 Pi,T 回归到均衡市场占有率 Si
的速度越慢。二者之间的这种关系，可由下式表述：
λ-ￆ=Pi,n+1(收益)-Pi,n+1(损益) （16.6）
方程（16.6）是式（16.2）减去式（16.3）的结果。由该方程可以看出，
λ和ￆ都是第 n 次购买和第 n＋1 次购买时间间隔的函数。随着购买间隔 T 的
增大，λ（T）和ￆ（T）都将趋近于 1。而且，当 T→O 时，有
λ（T）→λC ￆ（T）→ￆC 式中，C 为常数。
图 16.4 表明了λ和ￆ之间的关系，即 λ和ￆ时间间隔 t 的隐函数。借助下
式可以估计特定促销 k 所导致的购买增加量。
kWk ’
￥ i i ik f V Q
f￥
(16.7)
i
式中，fi 为样本家庭推测因子（用于推测全国性结果）；Vi 为家庭数量；Qik
为特定促销所导致的相对增加量；Wk 为特定促销 k 所导致的增加量。
在该方程中，Qik 是个关键项，它从总体上测定促销前购买概率和促销后
购买概率的差异。假如促销导致在第 n 次购买时选择了企业促销的品牌，而
促销前购买企业品牌的概率可由方程（16.2）和（16.3）中的 Pi,n 估计，促
销后购买概率 ∃P
i,n +2 仅取决于促销之后的单项购买行为，这可用期望值法求
得。
P i, n+1 ’ (1 − ￆ) Pi, n + Sￆ i
( .16 8)
图 16.4 λ和ￆ的函数关系
(￬ 1 − λ )Pi, n+ 1 + sￆ i + λ − ￆ
当品牌 被 次购买选中时
( .16 9)
∃而 (
i n + 1 )
Pi, n+ 2
’ ￭
( ) ( . )
1 − λ
Pi, n+ 1 + sￆ i
1610
(￮ 当品牌i未被n + 次购买选中时1 )
则 ∃ ( . )
Q ik ’ Pi, n+ 2 − Pi, n
1611
二、拉奥—利廉模型
1972 年，拉奥（Ambar G. Rao）和利廉（Gary L. Lilien）提出了一个
以汽油特许零售企业为考察对象，以一系列行为假设为理论基础，主要用于
测定多种同时进行的促销活动的综合效果的数学模型。①
该模型的建立，是以改善 60 年代后期莫比尔公司的销售预测系统为起点
的。当时，两种主要的促销活动致使零售业的经营出现了大幅度的波动：一
① Alfred A. Kuehn and A. C. Rohloff, “What Are Promotions?”In PROMO-TIONAL
DECISIONS USING MATHEMATICAL MODELS, ed. P. Robinson（Boston：AI1yn&
acom,1967），PP.41—49.
种是竞赛游戏，一种是通过邮政系统向顾客主动提供信用卡。此外，在许多
市场上，还出现了将价格变动作为促销的一种形式，致使价格波动剧烈的情 况。
60 年代后期，汽油零售业的游戏促销有许多种具体形式。而这些形式又
具有某种程度上的共同之处。顾客可以从促销品牌那里取得游戏表格或其他
资格证明，通过随机抽签的方式确定获奖者。起初开展这项促销活动的目的，
是将顾客从竞争者品牌那里吸引过来，使之成为企业品牌的常客。到了后来，
这种促销便具有了某种程度上的防御含义，即目标不再是赢得顾客，而是不
要失去顾客。
而信用卡形式的促销，则是由零售商通过邮政系统，将信用卡寄给符合
某种人文标准或社会经济标准的居民。其目的也是将顾客吸引到促销品牌方 面来。
这两种形式的促销，都不指望顾客以异乎寻常的数量购买，而只是试图
通过吸引新顾客来获得销售收益。
鉴于缺乏对顾客多样性的全面了解，拉奥和利廉选用了总计模型法进行
研究，并假定：对特许经营零售企业来说，由于某项促销活动而导致的销售
收益的增加，要受以下三个主要因素影响：
（1）促销潜量。促销潜量与目前尚未参与特定促销活动的消费者数量有
关。假如多种促销品牌的共有市场占有率为 m，则（l 一 m）为可转移的市场
占有率，而促销潜量 P 则是（1—m）的增函数。它实际上是指随机抽取的消
费者恰好是目标市场顾客的可能性。
（2）促销接触率。促销品牌的零售网点越多，众多消费者便越容易发现
并参与促销。这样，随机抽取的顾客接触促销网点的可能性（即接触率 R） 是 m
的增函数。
（3）促销实力。促销活动越有趣，各个消费者利用促销优惠的可能性就
越大。促销实力 S 可表述为：
S=K(x,t) （16.12） 式中，x 为促销特性（或形式）；t
为促销时间。
K 对 x 是一条 S 型曲线，而对 t 则是一条递减曲线。
从上述假设可知，若随机抽取的顾客对促销所作的反应为 PRS，期望收
益（即市场上受促销影响的顾客数量）为 V*，促销期间平均每个顾客的购买
量为 g，则
V*=PRS·g （16.13） 若市场上顾客数量为 C,
由促销而导致的销售收益增加量为 V，G=Cg，则
V=PRS·G （16.14） 拉奥和利廉对式（16.14）的各项作了如下分解：
P=1-m （16.15） R=ma （16.16） S=K （16.17）
上述单个的函数形式及其组合方式如图 16.5 所示。图 16.5（3）表明，
当参与促销的顾客比率很小（即 R 很小）或该比率很大（即促销潜量很小）
时，所有促销品牌的销售收益百分比会较小。将式（16.15）—（16.17）代
入式（16.14），得
V=KG（1—m）ma （16.18）
式中，V 为所有游戏促销品牌的销售收益。 同样，若非促销品牌的市场占有率为
mo，VL 为非促销品牌的销售损失，
假定损失与占有率成比例，则损失为：
m
V KGma
L ’
(1−
)m o )
1 − m
’ KG ma m
o
( .16 19)
由于在没开展促销活动的情况下预期销售量为 moG，所以促销损失 PL 为
V
’ L ’ a
LP m G Km
o
(16.20)
类似地，游戏促销品牌的均衡收益 PG 为：
a
PG ’ KGm
(1 − m)
mo 1
m M Go
图 16.5 拉奥—利廉游戏促销模型结构
=Kma-1(1-m) (16.21)
注意，当 m→1 时，PL→K，所以，K 是企业因不参与促销活动而招致的
最大均衡损失额。
同样，我们也可照此建立变价促销或信用卡促销模型。在 60 年代的美国
汽油市场上，最激烈的价格竞争是在全国品牌和地方品牌之间展开的。从全
国品牌的立场上看，价格差距的拉大可以看作是地方品牌对抗全国品牌的一
种促销手段。价格促销模型与游戏促销模型十分相似，即
P=1-Mi （16.22）
’ a
R mI
(16. )23
S ’ f (δ) ( .16 24)
式中，mI 为地方品牌市场占有率；δ 为全国品牌与地方品牌正常价格差距的
变化。
这种模型及其分析过程完全适用于寄送信用卡的情形，只不过后者的研
究要略微复杂些而已。
如果同一市场在同一时间既有游戏促销又有信用卡邮寄促销，那么，我
们就需要计算促销的共有效果，VGVc 可分解如下：
VGVc=VG+Vc-VGￇVc （16.25）
如果不是合作效果（协同效应），则交 VGￇVc 可从逻辑上限定为：高于
min(VG,VC)，即所有的人都被某一项促销活动所吸引的效果：低于 VCVG/G，
即各个部分的人分别各自独立地被任何一种促销形式所吸引的效果。由于一
群人不可能完全地各自独立，所以，交 VGￇVc 的值应略低估些，它可表述为
凸并的形式，即
λ min( , ) (1
V V
λ ) G C 0 λ 1
( .16 )26
VG ￇ VC ’
GV VC + − G < <
第三节 宣传决策
宣传作为促销组合因素之一，在刺激目标顾客对企业产品或服务的需
求，增加销售，改善形象，提高知名度，都起着十分重要的作用。
一、宣传的涵义与作用
美国市场营销协会定义委员会把宣传定义为：“宣传是指发起者无需花
钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞
台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某
种产品、服务或商业单位的需求。”更多的教科书则是引用乔治·布莱克
（George Black）的定义，即“企业为实现销售指标，在所有媒体上兔费获
得编排的版面和播放时间，供企业顾客或可能顾客读、看、听的各种活动。”
①本节拟以该定义为基础，就宣传的特性、优势及有关决策展开研究。
由上述定义可知，我们可以这样来理解宣传：（1）企业围绕一个可销售
的实体（品牌、产品、人物、场所、思想或主意、活动、组织等）制造事件
和新闻，撰写有价值的新闻报道，争取在报刊、广播、电视等媒介上刊登、
播映，供广大目标公众读、听、看，以推销这种实体。（2）企业无须为占用
报刊版面、播映时间而支付费用。
宣传作为一种促销工具，具有以下重要作用：（1）卖主可以利用宣传来
介绍新产品、新品牌，从而打开市场销路；（2）当某种产品的市场需求和销
售下降时，卖主可利用宣传来恢复人们对该产品的兴趣，以增加需求和销售；
（3）知名度低的企业可利用宣传来引起人们的注意，提高其知名度；（4）
公共形象欠佳的企业可利用宣传来改善形象；（5）国家也可利用宣传来改善
国家形象，吸引更多的外国观光者和外国资本，或争取国际支援。
二、宣传的优势与特性
与广告及其他促销工具相比，宣传具有许多优势。宣传能使公众留下难
忘的印象，而广告则很难做到这一点，即使做到了，所花费的成本也不会那
么低。企业并不需要花钱购买媒体的版面或时间，虽然制作供刊播的新闻和
说服媒体予以采用要有所花费，但这项费用微乎其微。如果企业真有重要新
闻发布，所有的新闻媒体都会抢着报道，其效果要比广告好得多。
更重要的是，宣传具有如下特性:
（1）高度真实感。由于新闻报道是由记者写出来的，体现了企业外部公
众的利益和看法，所以，顾客认为它具有高度客观性和真实性。在顾客看来，
新闻报道是属于真实客观的信息，而广告则属于自吹自擂的主观信息，影响
效果不同。
（2）没有防御。对企业广告或推销人员不予理睬的顾客，一般不会对宣
传报道反感，因为这是一种新闻活动，而不是企业推销的信息传播，在心理
上不必时时担心受骗上当。
（3）戏剧化表现。宣传和广告一样，都具有把企业及其产品呈现在顾客
面前所产生的潜在作用，远比人员推销的影响效果好。
① Ambarg，Raoand Gary L. Lilien，“Asystemof Promotional
Models”，Management Science, Vol.19，No. 2
（October1972），PP. 7—15.
三、宣传的主要决策
为提高宣传效果，加强宣传管理，企业促销部门应制定如下决策。
1.确定宣传目标
美国加州葡萄酒酿造者协会曾在 1966 年委托丹尼尔·J. 爱德曼公共关
系公司拟定一个宣传方案，以实现其两个营销目标：（1）使美国人确信喝酒
是优裕、快乐生活的一部分；（2）强化加州葡萄酒的形象及其市场占有率。
为实现这两大目标，将宣传目标确定为：
（1）撰写有关葡萄酒的报道，并在一流杂志（如《时代》周刊等）及报
纸的食品版发表；
（2）从医学的角度，指出葡萄酒对身体健康大有神益；（3）分别针对
年轻人市场、大学生市场、政府机关及各种团体拟出特定的宣传方案。
2.选择宣传的信息与工具
促销部门必须确定企业产品有何重大新闻可供报道。假设有一所不太著
名的大学想要增进公众对它的了解。宣传人员应先从各个角度来看这所大
学，以确定它是否有现成的材料可供宣传：师资阵容有什么特色？曾从事过
何种专门的研究？是否设有新课程？有没有招收素质特别优秀的学生？校园
内是否发生过重大事件？学校的建筑、沿革或校训有没有什么典故？这样探
究下去，通常可以找出大量的宣传材料，交新闻媒体发表后便能增进公众对
这所大学的认识。所用的宣传题材最好能体现该校的固有特色，井支持其理
想的市场定位。
3.实施宣传方案
从事宣传工作必须谨慎仔细。凡重大新闻不管是谁发布的，都很容易被
新闻媒体刊登发表出来。但是，大多数新闻并非都那么有份量，不一定能被
忙碌的编辑所采用。宣传人员的重要资本之一，就是他们与各种媒体的编辑
之间所建立的私人关系。他们可能过去当过记者，因此结识不少编辑，也深
知他们所需要的是那些妙趣横生、文笔流畅而且易于进一步取得资料的新
闻。宣传人员如果把媒体编辑视为一种市场，并满足其需求，则这些编辑也
必然会愿意采用他们所提供的新闻。
4.评价宣传效果
测定宣传效果的最大难题在于宣传通常都与其他的市场营销沟通工具合
并使用，很难单独分辨出什么是宣传的贡献。但是，如果在使用其他工具之
前开展宣传活动，再评价其贡献就容易多了。宣传活动是根据某些沟通对象
的反应目标而设计的，因此，这些目标便可作为测量宣传效果的依据。一般
来说，企业可根据展露次数、知晓—理解—态度的改变以及销售变化等宋测
定宣传效果。
第十七章 市场营销组织
管理的实质在于使人们为了共同目标而有效的合作，因而，它离不开组
织。企业的市场营销活动是由组织中的人来完成的，市场营销管理自然离不
开特定的组织结构。组织决策是市场营销管理的一个重要方面。市场营销经
理必须设计并维持某种组织结构，而这种组织结构又影响到每一位营销人
员。他们自主权的大小，沟通程度，相互依赖性都与组织类型有关。所以，
合理的组织有利于营销人员的协调和合作。本章将着重分析如何有效地组织
营销的职能、过程和人事，因为市场营销思想不会自动地变成计划，更不能
自动地付诸实施，计划与措施都受组织中请因素的制约。另外，本章还将探
讨组织过程的各个步骤。
第一节 市场营销组织的目标与效率
一、市场营销组织的涵义
市场营销组织是指企业内部涉及营销活动的各个职位及其结构。①理解这
一概念必须注意两个问题：
（1）并非所有的营销活动都发生在同一组织岗位。比如，在拥有很多产
品线的大公司中，每个产品经理下面都有一支销售队伍，而运输则由一位生
产经理集中管辖。不仅如此，有些活动甚至还发生在不同的国家或地区。但
它们属于市场营销组织，因为它们都是市场营销活动。（2）不同企业对其经
营管理活动的划分也是不同的。例如，信贷对某个企业来说是营销活动，对
另一个企业而言则可能是会计活动。同时，即使企业在组织结构中正式设有
市场营销部门，企业的所有营销活动也不是全部由该部门来完成。因此，市
场营销组织的范围是难以明确界定的。
有时，市场营销组织也被理解为各个营销职位中人的集合。由于企业的
各项活动总是由人来承担，所以，对企业而言，人的管理比组织结构的设计
更为重要。有的组织看起来完美无缺，但运作起来却不是那么回事，这主要
是由于有人的因素介人。正是在这种意义上，判断市场营销组织的好坏主要
是指人的素质，而不单单是组织结构的设计。这就要求营销经理既能有效地
制定营销计划和战略，又能使下级正确地贯彻执行这些计划和战略。
二、市场营销组织的目标
市场营销组织的目标大体有三个方面：
（1）对市场需求作出快速反应。营销组织应该不断适应外部环境，并对
市场变化作出积极反应。把握市场变化的途径是多种多样的，营销研究部门，
企业的销售人员以及其他商业研究机构都能力企业提供各种市场信息。了解
到市场变化后，企业的反应则涉及整个营销活动，从新产品开发到价格确定
乃至包装都要做相应的调整。（2）使市场营销效率最大化。企业内部存在许
多专业化部门，为避免这些部门间的矛盾和冲突，营销组织要充分发挥其协
调和控制的功能，确定各自的权利和责任。（3）代表并维护消费者利益。企
业一旦奉行市场营销观念，就要把消费者利益放在第一位。这里，主要由 营
销组织承担这项职责。虽然有的企业利用营销研究人员的民意测验等来反映
消费者的呼声，但仅此是不够的。企业必须在管理的最高层面上设置营销组
织，以确保消费者的利益不致受到损害。
企业营销组织的上述目标归根结底是帮助企业实现整个营销任务。事实
上，组织本身并不是目的，更为重要的是组织要协调、指导人们获得最佳营
销成果。
三，市场营销组织的效率与效果
营销组织运作好坏可以从效率和效果两方面来考察。效率通常是结果与
努力的比率。从组织的角度讲，效率要通过企业内部的专业化和程序化而实
现，只要组织的目标及所面临的外部环境不发生变化，即使专业化和程序化
会带来精神和道德等方面的问题，它们也必然大大提高组织的效率。效果反
① George Black, PLANNED INDUSTRIAL PUBLICITY (Chicago: Putnam Publishing,
1952），P. 3.
映的是实现目标的程度，它是实际结果同预期结果的对比。效率与效果的区
别在于迅速取得的结果并不一定有效地满足目标。比如，企业内很容易卖掉
的产品却未必能最大赢利。
因此，一个有效的组织必须能随市场变化和技术革新而不断地进行自我
调整。正如美国著名的管理学家彼得·德鲁克所言：“效率是正确地做事情，
而效果则是做正确的事情。”①有的组织试图不断革新，就倾向于效率；而有
的组织则愿意维持原有的市场，它倾向于效果。
① Robert E. Witt，Mark1.Alpert ，Marketing Management （Texas：Business
Publications, Inc. 1983）.P. 31.
第二节 市场营销组织的类型
为了实现企业目标，营销经理必须选择合适的营销组织。大体上，营销
组织的类型可分为专业化组织和结构性组织两种。
一、专业化组织
专业化组织包括以下四种类型：
1.职能型组织 这是最古老也最常见的营销组织形式。它强调营销各种职能
如销售、广告和研究等的重要性。从图 17.1 可以看到，该组织把销售职
能当成营销的重点，而广告、产品管理和研究职能则处于次要地位。
图 17.1 职能型组织
当企业只有一种或很少几种产品，或者企业产品的营销方式大体相同
时，按照营销职能设置组织结构比较有效。但是，随着产品品种的增多和市
场的扩大，这种组织形式就暴露出发展不平衡和难以协调的问题。既然没有
一个部门能对某产品的整个营销活动负全部责任，那么，各部门就强调各自
的重要性，以便争取到更多的预算和决策权力，致使营销总经理无法进行协 调。①
2.产品型组织
产品型组织是指在企业内部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织
中的部门冲突。在企业所生产的各产品差异很大，产品品种大多，以致按职
能设置的营销组织无法处理的情况下，建立产品经理组织制度是适宜的。其
基本做法是，由一名产品营销经理负责，下设几个产品线经理，产品线经理
之下再设几个具体产品经理去负责各具体的产品，见图 17.2。
图 17.2 产品型组织
产品营销经理的职责是制定产品开发计划，并付诸实施，监测其结果和
采取改进措施。具体地可分为六个方面：发展产品的长期经营和竞争战略；
编制年度营销计划和进行销售预测；与广告代理商和经销代理商一起研究广
告的文稿设计、节目方案和宣传活动；激励推销人员和经销商经营该产品的
兴趣；搜集产品、市场情报，进行统计分析；倡导新产品开发。
产品型组织形式的优点在于产品营销经理能够有效地协调各种营销职
能，井对市场变化作出积极反应。同时，由于有专门的产品经理，那些较小
品牌产品可以不会受到忽视。不过，该组织形式也存在不少缺陷：（1）缺乏
整体观念。在产品型组织中，各个产品经理相互独立，他们会为保持各自产
品的利益而发生摩擦，事实上，有些产品可能面临着被收缩和淘汰的境地。
（2）部门冲突。产品经理们未必能获得足够的权威，以保证他们有效地履行
职责。这就要求他们得靠劝说的方法取得广告部门、销售部门、生产部门和
其他部门的配合与支持。（3）多头领导。由于权责划分不清楚，下级可能会
得到多方面的指令。例如，产品广告经理在制定广告战略时接受产品营销经
理的指导，而在预算和媒体选择上则受制于广告协调者。
① Peter F. Druker，Management: Tasks，Responslbilities ，Practices（New
York：Harper＆Row，1974），P.45.
3.市场型组织
当企业面临如下情况时，建立市场型组织是可行的：拥有单一的产品线；
市场各种各样（不同偏好和消费群体）；不同的分销渠道。①
许多企业都在按照市场系统安排其营销机构，使市场成为企业各部门为
之服务的中心。
国内市场 副总经理
产品系统 经理
零售系统 经理
金融系统 经理
商业、医疗、教育、 政府、系统经理
战略规划
区域销售 经理
区域销售 经理
区域销售 经理
新产品 开发
地区销售 经理
地区销售 经理
地区销售 经理
图 17.3 市场型组织
市场型组织的基本形态如图 17.3。一名市场主管经理管理几名市场经理
（市场经理又称市场开发经理、市场专家和行业专家）。市场经理开展工作
所需要的职能性服务由其他职能性组织提供并保证。其职责是负责制定所辖
市场的长期计划和年度计划，分析市场动向及企业应该为市场提供什么新产
品等。他们的工作成绩常用市场占有率的增加状况来判断，而不是看其市场
现有盈利状况。
市场型组织的优点在于，企业的营销活动是按照满足各类不同顾客的需
求来组织和安排的，有利于企业加强销售和市场开拓。其缺点是，存在权责
不清和多头领导的矛盾，这和产品型组织类似。①
4.地理型组织
① Philip Kotler, MARKETING MANAGEMENT: ANALY sys,
PLANNING,IMPLEMENTATION，AND CONTROL（New Jersey ：Prentice—Hall,
Inc，1991）， P. 689.
① Philip Kotler Gary Armstrong. PRINCIPLES OF MARKETING, Sixth Edition
(Englewood Cliffs, New Jersey: Prentice—Hall, Inc., 1994），P.53.
营销副总 经理
营销行政 事务经理
广告和促 销经理
全国销售 业务经理
市场研究 经理
新产品开 发经理
区域销售经理（ 4 名）
地区销售经理（ 24 名）
当地销售经理（ 192 名）
推销人员（ 1920 名）
图 17.4 地理型组织
如果一个企业的营销活动面向全国，那么它会按照地理区域设置其营销
机构，如图 17.4 听示。该机构设置包括，1 名负责全国销售业务的销售经理，
4 名区域销售经理，24 名地区销售经理，192 名地方销售经理和 1920 名销售
人员。①
为了使整个营销活动更为有效，地理型组织通常都是与其他类型的组织
结合起来使用。
二、结构性组织
专业化组织只是从不同角度确立了营销组织中各个职位的形态，至于如
何安排这些职位，还要分析组织结构及职位间的相互关系。
企业设计组织结构不是最终目的，而只是实现营销目标的一种手段。既
然各个企业有着不同的目标、战略、目标市场、竞争环境和资源条件，因而
它们就建立起不同类型的组织结构。
1.金字塔型
金字塔型是一种较为常见的组织结构形式。它由经理至一般员工自上而
下建立垂直的领导关系，管理幅度逐步加宽，下级只向自己的上级直接负责。
按职能专业化设置的组织结构大都是金字塔型。其特点是上下级权责明确，
沟通迅速，管理效率较高。不过，由于每个员工（尤其是下层员工）权责范
围有限，往往缺乏对整个企业营销状况的了解，因而，不利于他们的晋升。
2.矩阵型
矩阵型组织是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是在原有的按
直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统的基础上，又建立一种横向的
领导系统，两者结合起来就组成一个矩阵，见图 17.5。
在营销管理实践中，矩阵型组织的产生大体分两种情形：（1）企业为完
成某个跨部门的一次性任务（如产品开发），就从各部门抽调人员组成由经
理领导的工作组来执行该项任务，参加小组的有关人员一般受本部门和小组
负责人的共同领导，任务完成后，小组撤销，其成员回到各自的岗位。这种
① William J. Stanton. Michael J. Etzel, and Bruce J. Walker, FUNDAMENTALS
OF MARKETING, Tenth
Edition (New York: Mc GrawHill,Inc.,1994), P.603.
临时性的矩阵型组织又叫小组制。（2）企业要求个人对手维持某个产品或商
标的利润负责，把产品经理的位置从职能部门中分离出来并固定化，同时，
由于经济和技术因素的影响，产品经理还要借助于各职能部门实施管理，这
就构成了矩阵。
图 17.5 矩阵型组织
矩阵型组织能加强企业内部门间的协作，能集中各种专业人员的知识技
能又不增加编制，组建方便，适应性强，有利于提高工作效率。但是，双重
领导，过于分权化，稳定性差和管理成本较高的缺陷又多少抵消了一部分效 率。②
② PhiliP Kotler，Marketing Management ：analysis, Planning, Implementation
and Control, 6th, ed (New Jersey ：
Prentice Hall.1988）,P.707.
第三节 市场营销组织的设计和发展过程
设计和发展营销组织是每一位营销经理的根本任务之一。如前所述，营
销经理从事管理的前提是进行组织规划，包括设什组织结构和人员配备等。
而一旦组织结构建立起来之后，营销经理又要不断地对此进行调整和发展，
否则，随着企业自身的发展与外部环境的变化，原先的营销组织将会愈来愈
不适应营销管理的需要，变得僵化和缺乏效率。①一项研究表明，近年来，约 有
1/4 多的公司都改变了它们营销组织原来的形式，改变的原因主要来自于
产品需求、购买类型、竞争对手行为、政府政策等方面的变化。①
本节将主要讨论设计和评价营销组织的一般程序。该程序大致如图 17.6
所示，现分述之。
分析营销 组织环境
确定组织 内部活动
建立必须 的职位
在组织结构 中安排职位
人员配备
调整和评价
图 17.6 营销组织规划流程
一、分析营销组织环境
任何一个营销组织都是在不断变化着的社会经济环境中运行的，并受这
些环境因素的制约，由于外部环境是企业的不可控因素，因而，营销组织必
须随着外部环境的变化而不断地调整、适应。
外部环境包括很多复杂因素，如政治、经济、社会、文化、科技等，而
对营销组织影响最为明显的主要是市场和竞争者状况。此外，营销组织作为
企业的一部分，也受整个企业特征的影响。
1.市场状况
市场状况首先是指市场的稳定程度。对于有些市场而言，如食品和工业
原料市场，在一个较长时期内，消费者购买行为、分销渠道、产品供应等变
化不大，它们显得十分稳定；而另外一些市场，例如儿童玩具和妇女流行用
品市场，由于产品生命周期较短，技术和消费需求变化快，所以，它们变得
多变而不稳定。不难理解，市场越不稳定，营销组织也就越发需要改变，它
必须随着市场变化及时调整内部结构和资源配置方式。②
从产品生命周期来看，在产品生命周期的不同阶段，企业的营销战略和
营销组织相应地随之改变。通常，在介绍期，企业冒着很大的风险向市场投
放产品，它往往建立临时性的组织如销售小组，以便迅速地对市场行为作出
① 关于矩阵型组织的进一步讨论，参见 E. Raymond Corey and stevenH，Star,
Organization Strategy ： Amarketing Approach（Boston Dibision of
Research，Graduate School of Business Administration, Harvard
University,1971)。
① Peter F. Drucker，Management ：Tasks. Responsibilities ，Practices.（New
York：Harper＆Row,1974）P.523.
② Marry L. Miller: “Increasing Marketing Productivity”，The Conference
Board Information Bulletin, No. 86
（1981）P.7.
反应；在成长期，消费需求增大，利润不断上升，吸引了大批竞争者进入该
市场，这时企业要建立有效的营销组织如市场导向型矩阵组织，确立自己强
有力的竞争地位；在成熟期,消费需求稳定，利润开始下降，于是企业必须建
立高效率的组织如职能性金字塔型组织，以获取最大利润；而在衰退期，产
品需求减弱，此时，企业为保持原有的利润水平，开始精简部分组织机构，
如减少销售地点等，有时也可能会设立临时机构，帮助产品重新开拓市场。
另外，购买行为类型也是市场状况的一个方面。不同类型的购买者对企
业提供的产品及服务有着不同的要求和侧重点。用产业用品购买者和医疗品
购买者相比，前者侧重于产品的技术性能和连续的供应关系，而后者则强调
服务和安全保证。侧重点的不同影响到企业的推销方式，从而要求其相适应
的组织类型以满足顾客需求。
2.竞争者状况
营销组织必须从两个方面来对付竞争者：一是竞争者是谁，他们在于些
什么；二是如何对竞争者行为作出反应。为此，企业就要使其营销组织结构
不断地加以改变和调整。
企业搜集竞争对手情报的方式多种多样，既可以设立专门的机构（市场
研究部），也可通过其他部门获得（如借助于销售人员）；既可依靠外部机
构（咨询公司），也可要求企业全体职员为搜集情报而努力。不同的选择将
直接影响营销组织的构成。而究竟该选择哪种方式则取决于企业是否需要直
接、快速地根据竞争者的行为调整其营销战略。此外，企业在搜集到有关情
报后，还必须制定相应的措施，并经由营销组织贯彻实施。如果经调查发现，
加强售后服务是提高企业竞争能力的主要方面，那么，企业就可能会把销售
部门和服务部门合并在一起。
3.企业状况
在企业状况因素中，高层管理者的经营思想对企业营销组织的设计影响
较大。有的管理者强调稳定，有的则试图成为行业领导者。经营思想的不同
势必造成营销组织的差异。同时，企业发展与产品相类似，也有一个周期过
程。企业处于不同的发展阶段，就相应地有不同的组织结构。①当然，影响营
销组织的环境因素还有许多，如能源问题、技术进步等。这里不一一赘述。
下面列出一张影响营销组织的环境因素评价表（见表 17.1）。企业利用该表 表
17.1 影响营销组织的环境因素
环境因素 特 征
分 数 特 征
5 4 3 2 1
环境因素
市 非常多变 非常稳定 市
场 产品处于介绍期 产品处于衰退期 场
状 产品供应与服务关系
况 密切
产品供应与技术关系 状
密切 况
多个不同细分市场 一个或几个细分市场
① Michael B. McCaskey ， “An lntroduction to Organization
Design”，California Management Review
17.(Winter,1974）PP.13—20。
环境因素 特 征
分 数 特 征
5 4 3 2 1
环境因素
竞 竞争者很多且各异 竞争者少且近似 竞
争 对竞争者行为作出直
者 接、迅速反应
状 竞争者产品、市场均专
况 业化
不必立即反应 争 者
竞争者实行职能、地 状
理专业化 况
增长导向型 稳定导向型
企 增长导向型 稳定导向型 企
业 强调营销 强调生产和工艺 业
资料来源： R. E. Witt and M. I. Alpert, Marketing Management,(Texas:
Business Publications, Inc. 1983)P. 62.
进行打分，可以判断出采用何种组织结构能够适应环境变化。其基本规则是：
分数越高，则矩阵型组织结构能满足组织需要；分数越低，则表明金字塔型
结构能满足组织需要。
二、确定营销组织内部的各种活动
营销组织内部的活动主要有两种类型：一是职能性活动，它涉及营销组
织的各个部门，范围相当宽泛（见表 17.2）。企业在制定战略时就会确立各
个职能在营销组织中的地位，以便开展有效的竞争。二是管理性活动，涉及
管理任务中的计划、协调和控制等方面。
表 17.2 营销组织内部的功能和活动
广告 国外营销业务 产品开发
预算 情报收集 产品管理 控制 革新控制 公共关系 协调
法律 采购 信贷 订单处理 市场研究 消费者服务 个人晋升
销售管理 经销关系 计划和战略 推销 分销 定价 海上运输 预测
包装 仓储
企业通常是在分析市场机会的基础上，制定营销战略，然后再确定相应
的营销活动和组织的专业化类型，假定一个企业满足下述条件：企业年轻且
易于控制成本，企业的几种产品都在相对稳定的市场上销售，竞争战略依赖
于广告或人员推销等技巧性活动，那么，该企业就可能设计职能型组织。同
样，如果企业产品销售区域很广，并且每个区域的购买者行为与需求存在很
大差异，那么，它就会建立地理型组织。不过，在实践中有时按照上述逻辑
显得行不通。因为企业的营销战略可能被现有的组织机构所制约。比如，一
家公司通过对市场和竞争者状况的分析，决定实行系统销售战略。然而，由
于该公司的原有组织机构是为不断开发新产品而设计，所以，采用这一新战
略就显得困难重重。
三、建立组织职位
企业在确定了营销组织活动之后，还要建立组织职位，使这些组织活动
有所归附。职位决策时要弄清楚各个职位的权力和责任及其在组织中的相互
关系，它考虑三个要素，即职位类型、职位层次和职位数量。
每个职位的设立都必须与营销组织的需求及其内部条件相吻合。通常，
对职位类型的划分有三种方法。一是划分为直线型和参谋型。处于直线职位
的人员行使指挥权，能领导、监督，指挥和管理下属人员；而处于参谋职位
的人员则拥有辅助性职权，包括提供咨询和建议等。事实上，直线和参谋之
间的界限往往是模糊的。①一个主管人员既可能处于直线职位，也可以处于参
谋职位，这取决于他所起的作用及行使的职权。另一种方法是把职位划分为
专业型和协调型。显然，一个职位越是专业化，它就越无法起协调作用。但
是各个专业化职位又需要从整体上进行协调和平衡，于是，协调型职位就产
生了，像项目经理或小组制都是类似的例子。还有一种方法是把职位划分成
临时型和永久型。严格他说，没有任何一个职位是永久的，它只是相对于组
织发展而言较为稳定而已。临时型职位的产生主要是由于在短时期内企业为
完成某项特殊任务，有时，组织进行大规模调整时也要设立临时职位。
职位层次是指每个职位在组织中地位的高低。比如，公共关系和销售管
理的地位孰高孰低，对于不同的企业其情况大不一样，它取决于这些职位所
体现的营销活动与职能在企业整个营销战略中的重要程度。职位数量是指企
业建立组织职位的合理数量。它同职位层次密切相关。一般地，职位层次越
高，辅助性职位数量也就越多。很明显，市场研究经理在决策时就要依靠大
批市场分析专家和数据处理专家的帮助。
职位决策的目的，是把组织活动纳入各个职位。因此，建立组织职位时
必须以营销组织活动力基础。企业可以把营销活动分为核心活动、重要活动
和附属性活动三种。核心活动是企业营销战略的重点，所以首先要根据核心
活动来确定相应的职位，而其他的职位则要围绕这一职位依其重要程度逐次 排定。
此外，职位的权力和责任的规定体现在工作说明书上。工作说明书包括
工作的名称、主要职能、职责、职权和此职位与组织中其他职位的关系以及
与外界人员的关系等。如果企业决定建立新的职位，有关部门主管就要会同
人事专家拟出一份关于该职位的工作说明书，以便于对应聘人员的考核和挑 选。
四、设计组织结构
组织结构的设计和选择同职位类型密切相关。企业如果采用矩阵型组
织，就要建立大量的协调性职位；如果采用金字塔型组织，则又要求有相应
的职能性职位。因此，设计组织结构的首要问题是把各个职位与所要建立的
组织结构相适应。
① 关于这个问题的详细讨论，参见 Gordeon L. Lippittand W. H.
Schmidt,“Crisisina developing onganizati On”，
Harvard Business Review45（November─Dccember 1967），PP. 102—112.
从这个意义上来讲，对组织结构的分析要注重外部环境因素（包括市场
和竞争状况），它强调组织的有效性。但是，营销经理总是希望节约成本和
费用，他还要考虑效率。通常，组织的效率表现为以较少的人员和上下隶属
关系以及专业化较高的程度去实现组织的目标。这取决于两个因素：一是分
权化程度，即权力分散到什么程度才能使上下级之间更好地沟通；二是管理
宽度，即每一个上级所能控制的下级人数。人们普遍认为，假设每一个职员
都是称职的，那么，分权化越高，管理宽度越大，则组织效率也就越高。如 果一个
20 人的销售队伍仅由 1—2 名经理来控制，那么，这支队伍就有较大
的决策自主权，从而，可能会取得较好的销售效果。
此外，营销组织总是随着市场和企业目标的变化而变化，所以，设计组
织结构要立足于将来，为未来组织结构的调整留下更多的余地。
五、配备组织人员
在分析营销组织人员配备时，必须考虑两种组织情况，即新组织和再造
组织（在原组织基础上加以革新和调整）。相比较而言，再造组织的人员配
备要比新组织的人员配备更为复杂和困难。这是因为，人们总是不愿意让原
组织发生变化，他们视再造组织所提供的职位和工作是一种威胁。事实上，
组织经过调整后，许多人在新的职位上从事原有的工作，这就大大损害了再
造组织的功效。同时，企业解雇原有的职员或招聘新的职员也非易事。考虑
到社会安定和员工个人生活等因素，许多企业不敢轻易裁员。
但是，不论哪种情况，企业配备组织人员时必须为每个职位制定详细的
工作说明书，从受教育程度、工作经验、个性特征及身体状况等方面进行全
面考察。而对再造组织来讲，还必须重新考核现有员工的水平，以确定他们
在再造组织中的职位。
此外，在营销组织中，小组的人员配备也应引起重视。小组往往是企业
为完成某项特殊任务而成立的，是组织的一个临时单位，其成员多从组织现
有的人员中抽调。如果小组要有效地发挥作用，营销组织必须使小组成员与
其他成员之间保持协调关系。比如，由组织下层的人员作为领导来管理由来
自组织高层的成员构成的小组，肯定是行不通的。同样，小组领导的职位也
不应该比该小组所隶属的经理的职位高。还有一点，当人们意识到参与小组
工作将影响其正常工作和晋升机会，那么，营销组织就很难为小组配备合适
的人员。
六、检查和评价营销组织
没有尽善尽美的组织，它总是不同程度地存在摩擦和冲突。因此，从营
销组织建立之时，营销经理就要经常检查、监督组织的运行状况，并及时加
以调整，使之不断得到发展。
营销组织需要调整的原因主要有以下几种：
（1）外部环境的变化。包括：商业循环的变化、竞争加剧、新的生产技
术出现、工会政策、政府法规和财政政策、产品系列或销售方法的改变等；
（2）组织主管人员的变动。新的主管人员试图通过改组来体现其管理思
想和管理方法：
（3）改组是为了证明现存组织结构的缺陷。有些缺陷则是由组织本身的
弱点所造成，如：管理宽度过大，层次大多，信息沟通困难，部门协调不够，
决策缓慢等；
（4）组织内部主管人员之间的矛盾，也可以通过改组来解决。
所以，为了不使组织结构变得呆板、僵化和缺乏效率，企业必须适当地、
经常地对组织结构加以重新调整。
简而言之，企业营销组织的设计和发展大体要遵循以上六个步骤，而这
六个步骤是相互联系、相互作用形成一个动态有序的过程。为了保持营销组
织的生机和活力，营销经理就要根据这一过程进行有效决策。
第十八章 市场营销控制
执行和控制市场营销计划，是市场营销管理过程的重要步骤。由于在市
场营销计划的执行中会出现许多意外情况，所以必须连续不断地控制各项市
场营销活动。所谓市场营销控制，是指市场营销管理者经常检查市场营销计
划的执行情况，看看计划与实绩是否一致，如果不一致或没有完成计划，就
要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。
市场营销控制有三种主要类型，即年度计划控制、赢利能力控制、效率控制
和战略控制（参见表 18.1）。
表 18.1 市场营销控制的主要类型
控制类型 主要负责人 控制目的 控制方法
销售分析、市场占有率分
年度计划控制 高层管理人员 检查计划目标是否实现
赢利能力控制 营销主计人员* 检查企业在哪些地方赢 利，哪些地方亏损
析、销售一费用率分析、 财务分析、顾客态度追踪
产品、地区、顾客群、分 销渠道、订单大小等赢利 情况
效率控制
战略控制
直线和职能管理 人员
高层管理人员营
销审计人员
评价和提高经费开支效 率以及营销开支的效果
检查企业是否在市场、 产品和渠道等方面正在 寻求最佳机会
销售队伍、广告、促销和 分销等效率
营销有效性评价手段、营
销审计
*营销主计人员是指在企业年监控营销支出和活动的人员，他们一般都受过财务和
营销方面的培训，能够对过去的和计划的营销支出进行复杂的财务分析，其主要职能
是
核实各种广告帐单，保证代理商费率的最佳化，磋商代理合同以及执行有关对顾客代
理 商和某些供应商的审计功能。
第一节 年度计划控制
任何企业都要制定年度计划，然而，年度市场营销计划的执行能否取得
理想的成效，还需要看控制工作进行得如何。所谓年度计划控制，是指企业
在本年度内采取控制步骤，检查实际绩效与计划之间是否有偏差，并采取改
进措施，以确保市场营销计划的实现与完成。许多企业每年都制定有相当周
密的计划，但执行的结果却往往与之有一定的差距，事实上，计划的结果不
仅取决于计划制定得是否正确，还有赖于计划执行与控制的效率如何。
可见，年度计划制定并付诸实施之后，搞好控制工作也是一项极其重要
的任务。年度计划控制的主要目的在于：
（1）促使年度计划产生连续不断的推动力；
（2）控制的结果可以作为年终绩效评估的依据；
（3）发现企业潜在问题并及时予以妥善解决；
（4）高层管理人员可借此有效地监督各部门的工作。
年度计划控制系统包括四个主要步骤：（1）制定标准，即确定本年度各
个季度（或月）的目标，如销售目标、利润目标等；（2）绩效测量，即将实
际成果与预期成果相比较；（3）因果分析，即研究发生偏差的原因；（4）
改正行动，即采取最佳的改正措施，努力使成果与计划相一致。如图 18.1
所示。
制定标准
绩效测量
因果分析
改正行动
图 18.1 年度计划控制系
企业经理人员可运用五种绩效工具以核对年度计划目标的实现程度，即
销售分析、市场占有率分析、市场营销费用对销售额比率分析、财务分析、
顾客态度追踪。
一、销售分析
销售分析主要用于衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销
售之间的关系。这种关系的衡量和评估有两种主要方法。
1.销售差异分析
销售差异分析用于决定各个不同的因素对销售绩效的不同作用。例如，
假设年度计划要求第一季度销售 4000 件产品，每件：元，即销售额 4000 元。
在该季结束时，只销售了 3000 件，每件 0.80 元，即实际销售额 2400 元。那
么，这个销售绩效差异为—1600 元，或预期销售额的—40％。问题是，绩效
的降低有多少归因于价格下降，有多少归因于销售数量的下降？我们可用如
下计算来回答：
因价格下降的差异＝（1 − 0.80）×3000 = 600
％ 37.5
1000 62 5%.
因数量下降的差异 = ×（1 4000 − 3000） ’
1600 100%
可见，约有 2/3 的销售差异归因于未能实现预期的销售数量。由于销售
数量通常较价格容易控制，企业应该仔细检查为什么不能达到预期的销售
量。①
2.微观销售分析
微观销售分析可以决定未能达到预期销售额的特定产品、地区等。假设
企业在三个地区销售，其预期销售额分别为 1500、500 和 2000 元，总额 4000
元。实际销售额分别是 1400、525、1075 元。就预期销售额而言，第一个地 区有
7％的未完成额；第二个地区有 5％的超出额；第三个地区有 46％的未
完成额。主要问题显然在第三个地区。造成第三个地区不良绩效的原因有如
下可能：（1）该地区的销售代表工作不努力或有个人问题：（2）有主要竞
争者进入该地区；（3）该地区居民收入下降。①
二、市场占有率分析
企业的销售绩效并未反映出相对于其竞争者，企业的经营状况如何。如
果企业销售额增加了，可能是由于企业所处的整个经济环境的发展，或可能
是因为其市场营销工作较之其竞争者有相对改善。市场占有率正是剔除了一
般的环境影响来考察企业本身的经营工作状况。如果企业的市场占有率升
高，表明它较其竞争者的情况更好；如果下降，则说明相对于竞争者其绩效 较差。
衡量市场占有率的第一个步骤是清楚地定义使用何种度量方法。一般
说，有四种不同的度量方法。
1.全部市场占有率
以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示。使用这种测量方法必
须作两项决策：第一是要以单位销售量或以销售额来表示市场占有率。第二
是正确认定行业的范围，即明确本行业所应包括的产品、市场等。
2.可达市场占有率
以其销售额占企业所服务市场的百分比来表示。所谓可达市场就是：
（1）企业产品最适合的市场；
（2）企业市场营销努力所及的市场。企业可能有近 100％的可达市场占
有率，却只有相对较小百分比的全部市场占有率。
3.相对市场占有率（相对于三个最大竞争者）
以企业销售额对最大的三个竞争者的销售额总和的百分比来表示。如某 企业有
30％的市场占有率，其最大的三个竞争者的市场占有率分别为 20％，
10％，10％，则该企业的相对市场占有率是 30/40＝75％。一般情况下，相
对市场占有率高于 33％即被认为是强势的。
4.相对市场占有率（相对于市场领导竞争者）
以企业销售额相对市场领导竞争者的销售额的百分比来表示。相对市场
占有率超过 100％，表明该企业是市场领导者；相对市场占有率等于 100％，
表明企业与市场领导竞争者同为市场领导者；相对市场占有率的增加表明企
业正接近市场领导竞争者。①
① E. Raymond Corey and S. H. Star, Organization Strategy: A Marketing
Approach（Boston Division of Research, Graduate School of business
Administration, Harvard University,1971），PP.1—2.
① James M. Hulbert and Norman E. TOy ，“Astrategic Framework for
Marketing,”JOURNAL OF MARKETING ,APril 1977，PP. 12—20.
① E. Jerolne McCarthy ，Staney J. Shanpiro，and Wihm D. Perreault
，Jr.，BASIC MAKKETING（Richardf D.
了解企业市场占有率之后，尚需正确解释市场占有率变动的原因。企业
可从产品大类、顾客类型、地区以及其他方面来考察市场占有率的变动情况。
一种有效的分析方法，是从顾客渗透率 Cp，顾客忠诚度 Ci，顾客选择性 Cs，
以及价格选择性 Ps 四因素分析。所谓顾客渗透率，是指从本企业购买某产品
的顾客占该产品所有顾客的百分比。所谓顾客忠诚度，是指顾客从本企业所
购产品与其所购同种产品总量的百分比。所谓顾客选择性，是指本企业一般
顾客的购买量相对于其他企业一般顾客的购买量的百分比。所谓价格选择
性，是指本企业平均价格同所有其他企业平均价格的百分比。这样，全部市
场占有卒 Tms 就可表述为：
Tms=Cp·Cs·Ps （18.1）
假设某企业在一段时期内市场占有率有所下降，则方程（18.1）为我们
提供了四个可能的原因：
（1）企业失去了某些顾客（较低的顾客渗透率）；
（2）现有顾客从本企业所购产品数量在其全部购买中所占比重下降（较
低的顾客忠诚度）；
（3）企业现有顾客规模较小（较低的顾客选择性）；
（4）企业的价格相对于竞争者产品价格显得过于脆弱，不堪一击（较低
的价格选择性）。
经过调查原因，企业可以确定市场占有率改变的主要原因。假设在期初，
顾客渗透率是 60％，顾客忠诚性是 50％，顾客选择性是 80％，价格选择性 是
125％。根据式（18.1），企业的市场占有率是 30％。假设在期末，企业
的市场占有率降为 27％，在检查市场占有率要素时，发现顾客渗透率为 55
％，顾客忠诚性为 50％，顾客选择性为 75％，价格选择性为 130％。很明显，
市场占有率下降的主要原因是失去了一些顾客（顾客渗透率下降），而这些
顾客一般都有高于平均的购买量（顾客选择性下降）。这样，企业高层管理
人员就可集中力量对症下药了。
三、市场营销费用对销售额比率分析
年度计划控制也需要检查与销售有关的市场营销费用，以确定企业在达
到销售目标时的费用支出。市场营销费用对销售额比率是一种主要的检查方
法。在某公司中，此比例为 30％，它由五种费用对销售额比率构成：销售人
员费用对销售额（15％）；广告费用对销售额（5％）；销售促进费用对销售
额（6％）；市场营销研究费用对销售额（l％）；销售额管理费用对销售额
（3％）。 营销管理人员的工作，就是密切注意这些比率，以发现是否有任何比例
失去控制。各种比例的期间变动如图 18.2 所示。图中广告费用对销售额比率
通常（100 次中有 99 次）在 8—12％之间变动。然而在第 15 期这个比率超过
控制限度的上限。如果发生这样的变动，就要查明原因，以决定企业是否调
整其工作。
图 18.2 控制图表模型
Irwin，1nc. ，1992），PP. 596—597.
当一项费用对销售额比率失去控制时，必须认真查找问题的原因。费用
对销售额偏差图可以用来作分析的手段。图 18.3 中显示出不同销售地区按配
额完成百分比和费用实现百分比的绩效。例如，D 地区几乎在预期费用水平
下，达到了其配额。B 地区超过其配额，而其费用则成比例地提高。问题在
于第二象限，例如，J 地区未达到其配额的 80％，但费用却不成比例地偏高。
下一步骤是为每一个有偏差的地区准备一份图表，表明各个销售代表的工作
情况。例如在 J 地区，它可能显示出不良的绩效只和少数销售代表有关。
图 18.3 各地区费用与销售额偏差图
四、财务分析
营销管理人员应就不同的费用对销售额的比率和其他的比率进行全面的
财务分析，以决定企业如何以及在何处展开活动，获得赢利。尤其是利用财
务分析来判别影响企业资本净值收益率的各种因素。图 18·4 表明了一家大
型连锁零售商的主要影响因素及有关数字。
首先，该零售商的资本净值报酬率为 12.5％。许多零售商店认为这个报
酬率太低，这种零售机构至少需要 15％的报酬率，才能充分满足他们的赢利
需要。某些经营成功的零售商的正常赢利率一般都在 20％以上。
其次，资产净值收益率是企业的资产收益率和财务杠杆率的乘积。企业
为了改进净值收益率，可以增加净利润与总资产的比率或增加资产对净值的
比率。企业要分析其资产的成分（例如现金、应收帐款、存货、厂房、设备），
并研究改进对资产的管理。
净利润
1.5%
净利润 资产收益率
财务杠杆率
资本净值报酬率
净销售额 资产周转率
3.2
= 4.8%
净利润 总资产
× 2.6
总资产 资本净值
= 12.5%
净利润 资本净值
净销售额 总资产
图 18.4 资产净值收益率财务模型
五、顾客态度追踪
如上所述的年度计划控制所采用的衡量标准大多是以财务分析和数量分
析为特征的，即它们基本上是定量分析。定量分析虽然重要但并不充分，因
为它们没有对市场营销的发展变化进行定性分析和描述。
为此，企业需要建立一套系统来追踪其顾客、经销商以及其他市场营销
系统参与者的态度。如果发现顾客对本企业和产品的态度发生了变化，企业
管理者就能较早地采取行动，争取主动。
企业一般主要利用以下系统来追踪顾客的态度。
1.抱怨和建议系统
企业对顾客的书面的或口头抱怨应该进行记录、分析，并作出适当的反
应。对不同的抱怨应该分析归类，做成卡片。较严重的和经常发生的抱怨应
及早予以注意。企业应该鼓励顾客提出批评和建议，使顾客有经常的机会发
表意见，才有可能收集到顾客对其产品和服务反映的完整资料。
2. 固定顾客样本
有些企业建立由一定代表性的顾客组成的固定顾客样本，定期地由企业
通过电话访问或邮寄问卷来了解其态度。这种做法有时比抱怨和建议系统更
能代表顾客态度的变化及其分布范围。
3.顾客调查
企业定期让一组随机顾客回答一组标准化的调查问卷，其中问题包括职
员态度、服务质量等。通过对这些问卷的分析，企业可及时发现问题，并及
时予以纠正。
通过上述分析，企业在发现实际绩效与年度计划发生较大偏差时，可考
虑采取如下措施：削减产量，降低价格，对销售队伍施加更大的压力，削减
杂项支出，裁减员工，调整企业簿记，削减投资，出售企业财产，出售整个 企业。
第二节 赢利能力控制
除了年度计划控制之外，企业还需要运用赢利能力控制来测定不同产
品、不同销售区域、不同顾客群体、不同渠道以及不同订货规模的赢利能力。由赢利
能力控制所获取的信息，有助于管理人员决定各种产品或市场营销活
动是扩展、减少还是取消。本节拟就市场营销成本以及赢力能力的考察指标
等作一阐述。
一、市场营销成本
市场营销成本直接影响企业利润，它由如下项目构成：
（1）直接推销费用，包括直销人员的工资、奖金、差旅费、墙训费、交
际费等；
（2）促销费用，包括广告媒体成本、产品说明书印刷费用、赠奖费用、
展览会费用、促销人员工资等；
（3）仓储费用，包括租金、维护费、折旧、保险、包装费、存货成本等；
（4）运输费用，包括托运费用等，如果是自有运输工具，则要计算折旧、
维护费、燃料费、牌照税、保险费、司机工资等；
（5）其他营销费用，包括营销管理人员工资、办公费用等。
上述成本连同企业的生产成本构成了企业的总成本，直接影响到企业经
济效益。其中，有些与销售额直接相关，称为直接费用；有些与销售额并无
直接关系，称为间接费用。有时二者也很难划分。①
二、赢利能力的考察指标
取得利润是任何企业的最重要的目标之一。企业赢利能力历来为市场营
销管理人员所高度重视，因而赢利能力控制在营销管理中占有十分重要的地
位。在对营销成本进行分析之后，我们特提出如下赢利能力考察指标。
1.销售利润率
一般来说，企业将销售利润率作为评估企业获利能力的主要指标之一。
销售利润率是指利润与销售额之间的比率，表示每销售一百元使企业获得的
利润，其公式是：
本期利润
销售利润率
’ 销售额
ﾴ 100% 18(
2. )
但是，在同一行业各个企业间的负债比率往往大不相同，而对销售利润
率的评价又常须通过与同行业平均水平来进行对比。所以，在评估企业获利
能力时最好能将利息支出加上税后利润，这样将能大体消除由于举债经营而
支付的利息对利润水平产生的不同影响。因此，销售利润率的计算公式应该 是：
税后息前利润
销售利润率 ’ ﾴ 100% 18
产品销售收入净额 (
3. )
这样的计算方法，在同行业间衡量经营水平时才有可比性，才能比较正
确地评价营销效率。
① Alfred R. Oxenfeldt,“How to Use Market—Share Measarement,”HARVARD
BUSINESS REVIEW，
January—February 1969，PR. 59—68.
2.资产收益率 指企业所创造的总利润与企业全部资产的比率。其公式是：
本期利润
资产收益率
’ 资产平均总额 ﾴ 100% 18(
4. )
与销售利润率的理由一样，为了在同行业间有可比性，资产收益率可以
用如下公式计算：
税后息前利润
资产收益率 ’ ﾴ 100% 18
资产平均总额 (
5. )
其分母之所以用资产平均总额，是因为年初和年末余额相差很大，如果
仅用年末余额作为总额显然不合理。
3.净资产收益率
指税后利润与净资产所得的比率，净资产是指总资产减去负债总额后的
净值。这是衡量企业偿债后的剩余资产的收益率。其计算公式是：
税后利润
净资产收益率
’ 净资产平均余额 ﾴ 100% 18(
6. )
其分子所以不包含利息支出，是因为净资产已不包括负债在内。
4.资产管理效率 可通过以下比率来分析：
（1）资产周转率。该指标是指一个企业以资产平均总额去除产品销售收
入净额而得出的全部资产周转率。其计算公式如下：
产品销售收入净额
资产周转率
’ 资产平均占用额
( .18 7)
该指标可以衡量企业全部投资的利用效率，资产周转率高说明投资的利
用效率高。
（2）存货周转率。该指标是指产品销售成本与存货（指产品）平均余额
之比。其计算公式如下：
产品销售成本
存货周转率
’ 存货平均余额
( .18 8)
这项指标说明某一时期内存货周转的次数，从而考核存货的流动性。存
货平均余额一般取年初和年末余额的平均数。一般说来，存货周转率次数越
高越好，说明存货水准较低，周转快，资金使用效率较高。
资产管理效率与获利能力密切相关。资产管理效率高，获利能力相应也
较高。这可以从资产收益率与资产周转率及销售利润率的关系表现出来。资
产收益率实际上是资产周转率和销售利润率的乘积：
产品销售收入净额
资产收益率
税后息前利润
’ 资产平均占用额
ﾴ 产品销售收入净额
’ 资产周转率 ﾴ 销售利润率
( .18 9)
第三节 效率控制
假如赢利能力分析显示出企业关于某一产品、地区或市场所得的利润很
差，那么紧接着下一个问题便是有没有高效率的方式来管理销售人员、广告、
销售促进及分销。
一、销售人员效率
公司的各地区的销售经理要记录本地区内销售人员效率的几项主要指
标，这些指标包括：（1）每个销售人员每天平均的销售访问次数；（2）每
次会晤的平均访问时间；（3）每次销售访问的平均收益；（4）每次销售访
问的平均成本；（5）每次销售访问的招待成本；（6）每百次销售访问而订
购的百分比；（7）每期间的新顾客数；（8）每朗间丧失的顾客数；（9）销
售成本对总销售额的百分比。①企业可以从以上分析中，发现一些非常重要的
问题，例如，销售代表每天的访问次数是否太少，每次访问所花时间是否大
多，是否在招待上花费太多，每百次访问中是否签订了足够的订单，是否增
加了足够的新顾客并且保留住原有的顾客。当企业开始正视销售人员效率的
改善后，通常会取得很多实质性的改进。
二、广告效率
企业应该至少做好如下统计：（1）每一媒体类、每一媒体工具接触每千
名购买者所花费的广告成本；（2）顾客对每一媒体工具注意、联想和阅读的
百分比；（3）顾客对广告内容和效果的意见；（4）广告前后对产品态度的
衡量；（5）受广告刺激而引起的询问次数。
企业管理阶层可以采取若干步骤来改进广告效率，包括进行较好的产品
定位工作；确定广告目标；利用电脑来指导广告媒体的选择；寻找较佳的媒
体；以及进行广告后效果测定等。
三、促销效率
为了改善销售促进的效率，企业管理阶层应该对每一销售促进的成本和
对销售的影响作记录，注意做好如下统计：（1）由于优惠而销售的百分比；
（2）每一销售额的陈列成本；（3）赠券收回的百分比；（4）因示范而引起
询问的次数。企业还应观察不同销售促进手段的效果，并使用最有效果的促
销手段。
四、分销效率
分销效率主要是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改
进，以达到最佳配置并寻找最佳运输方式和途径。例如，面包批发商遭到了
来自连锁面包店的激烈竞争，他们在面包的实体分配方面尤其处境不妙，面
包批发商必须作多次停留，而每停留一次只送少量面包。不仅如此，开车司
机一般还要将面包送到每家商店的货架上，而连锁面包商则将面包放在连锁
店的卸货平台上，然后由商店工作人员将面包陈列到货架上，这种物流方式
① William J. Stantom，Michael J. Etzel, and Bruce J. Walker
,FUNDAMENTALSOF MARKETING, Tenth edition(New York: Mc
Graw—Hill,Inc.,1994），PP. 611 —614.
促使美国面包商协会提出：是否可以利用更有效的面包处理程序为题进行调
查。该协会进行了一次系统工程研究，他们按一分钟为单位具体计算面包装
上卡车到陈列在货架上所需要的时间；通过跟随司机送货和观察送货过程，
这些管理人员提出了若干变革措施，使经济效益的获得来自更科学的作业程
序，不久，他们在卡车上设置特定面包陈列架，只需司机按动电钮，面包陈
列架就会在车子后部自动开卸，这种改进措施受到进货商店的欢迎，又提高
了工作效率。不过，人们通常要等到竞争压力增强到非改不可的时候才开始 行动。
效率控制的目的在于提高人员推销、广告、销售促进和分销等营销活动
的效率，市场营销经理必须注视若干关键比率，这些比率表明上述营销组合
因素的功能执行的有效性以及应该如何引进某些资料以改进执行情况。
第四节 战略控制与市场营销审计
一、故略控制
企业的市场营销战略，是指企业根据自己的市场营销目标，在特定的环
境中，按照总体的策划过程所拟定的可能采用的一连串行动方案。但是市场
营销环境变化很快，往往会使企业制定的目标、策略、方案失去作用。因此，
在企业市场营销战略实施过程中必然会出现战略控制问题。战略控制是指市
场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原规划尽可能一致，
在控制中通过不断评审和信息反馈，对战略不断修正。
市场营销战略的控制既重要又难以准确。因为企业战略的成功是总体的
和全局性的，战略控制注意的是控制未来，是还没有发生的事件。战略控制
必须根据最新的情况重新估价计划和进展，因而难度也就比较大。
企业在进行战略控制时，可以运用市场营销审计这一重要工具。它最先
由哥伦比亚大学的阿贝·舒克曼（AbeShucbman）于 1950 年提出。①各个企业
都有财务会计审核，在一定期间客观地对审核的财务会计资料或事项进行考
察、询问、检查、分析，最后根据所获得的数据按照专业标准进行判断，作
出结论，并提出报告。这种财务会计的控制制度有一套标准的理论、作法。
但是市场营销审计尚未建立一套规范的控制系统，有些企业往往只是在遇到
危急情况时才进行，其目的是为了解决一些临时性的问题。目前，在国外越
来越多的企业运用市场营销审计进行战略控制。
二、市场营销审计
所谓市场营销审计，是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、
方法、程序和业务等作综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定
困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。①
市场营销审计实际上是在一定时期对企业全部市场营销业务进行总的效果评
价，其主要特点是，不限于评价某一些问题，而是对全部活动进行评价。
第二次世界大战以后，发达国家经济缓慢地增长，产品翻新加快，需求
趋向个性化、多样化，市场竞争日益激烈，企业营销呈现危机。工业企业为
提高经济效益，对市场营销活动加强检查、分析和控制，逐步展开市场营销
审计。进入 70 年代，美国许多工商企业，尤其是一些跨国公司，日益从单纯
关注利润和效率发展到全面检查经营战略、年度计划和市场营销组织，高瞻
远瞩地改善企业经营管理和更有效地扩大经济效果。他们对市场营销活动的
检查范围逐步扩大，包括用户导向、市场营销组织、市场营销信息、战略控
制以及作业效率等，同时制定了检查的具体要求，确立了检查标准并采用计
分办法加以评核。从那时起，市场营销审计开始成熟，并逐步发展。工商企
业把它当作加强市场营销管理的一个有效工具，从而为市场营销理论增添了
① Philip Kotler, MARKETING MANAGEMENT:ANALYSIS,PLANNING, IMPLEMENTATION，
ANDCONTROL，7th ed.（New Jersey ：Prentice—Hall，inc., 1991），P.721.
① Abe Shuchrnan， “The Marketing Audit ：Its Nature，Purpose，and
Problems ，”in ANAL YZIN AND IMPROVING MARKETNG NGPERDORMANCE，ed. AIfred
oxenfeldt and Richard D. Crisp （New York: American Management
Association， 1950），RepOrt N0.32，PP.16—17.
新的篇章。②
市场营销审计的基本内容包括市场营销环境审计，市场营销战略审计、
市场营销组织审计、市场营销系统审计、市场营销赢利能力审计和市场营销
功能审计。
1.市场营销环境审计
市场营销必须审时度势。因此，必须对市场营销环境进行分析，并在分
析人口、经济、生态、技术、政治、文化等环境因素的基础上，制定企业的
市场营销战略。这种分析是否正确，需要经过市场营销审计的检验。由于市
场营销环境的不断变化，原来制定的市场营销战略也必须相应地改变，也需
要经过市场营销审计来进行修订。目前，我国许多企业重复投资、重复建设、
盲目上马，不能适应市场需要，不利于形成适度的市场规模，因而难以取得
理想的经济效益，原因就在于缺乏充分的市场营销环境的调查与分析，即使
有些企业在这方面做了一些工作，但是，绝大多数企业还远没有进行市场营
销环境审计，包括对市场规模、市场增长率，顾客与潜在顾客对企业的评价，
竞争者的目标、战略、优势、劣势、规模、市场占有率，供应商的推销方式，
经销商的贸易渠道等。
2.市场营销战略审计
企业是否能按照市场导向确定自己的任务、目标并设计企业形象，是否
能选择与企业任务、目标相一致的竞争地位，是否能制定与产品生命周期、
竞争者战略相适应的市场营销战略，是否能进行科学的市场细分并选择最佳
的目标市场，是否能恰当地分配市场营销资源并确定合适的市场营销组合，
企业在市场定位、企业形象、公共关系等方面的战略是否卓有成效，所有这
些都需要经过市场营销战略审计的检验。
3，市场营销组织审计
市场营销组织审计，主要是评价企业的市场营销组织在执行市场营销战
略方面的组织保证程度和对市场营销环境的应变能力，包括：企业是否有坚
强有力的市场营销主管人员及其明确的职责与权利，是否能按产品、用户、
地区等有效地组织各项市场营销活动，是否有一支训练有素的销售队伍，对
销售人员是否有健全的激励、监督机制和评价体系，市场营销部门与采购部
门、生产部门、研究开发部门、财务部门以及其他部门的沟通情况以及是否
有密切的合作关系等。
4、市场营销系统审计
企业市场营销系统包括市场营销信息系统、市场营销计划系统、市场营
销控制系统和新产品开发系统。对市场营销信息系统的审计，主要是审计企
业是否有足够的有关市场发展变化的信息来源，是否有畅通的信息渠道，是
否进行了充分的市场营销研究，是否恰当地运用市场营销信息进行科学的市
场预测等。对市场营销计划系统的审计，主要是审计企业是否有周密的市场
营销计划，计划的可行性、有效性以及执行情况如何，是否进行了销售潜量
和市场潜量的科学预测，是否有长期的市场占有率增长计划，是否有适当的
销售定额及其完成情况如何等。对市场营销控制系统的审计，主要是审计企
② E. Jerome McCarthy ，Stanley J. Shaplro，and willam D. Perteault ，1r.，
BASIC MARKETING，Sixth Canadian Edition（Richard D. JrWin，1nC.
，1992）,P. 616;Phlip Kotler，wi111am Gregor，and William. dgers，“The
Market1ng Audit Cornesof Age ，”SLOWN MANMANAGEMENT
REVIEW，winter，1977，PP.25—43.
业对年度计划目标、赢利能力、市场营销成本等是否有准确的考核和有效的
控制。对新产品开发系统的审计，主要是审计企业开发新产品的系统是否健
全，是否组织了新产品创意的收集与筛选，新产品开发的成功率如何，新产
品开发的程序是否健全，包括开发前的充分的调查研究、开发过程中的测试
以及投放市场的准备及效果等。
5.市场营销赢利能力审计
市场营销赢利能力审计，是在企业赢利能力分析和成本效益分析的基础
上，审核企业的不同产品，不同市场、不同地区以及不同分销渠道的赢利能
力，审核进入或退出、扩大或缩小某一具体业务对赢利能力的影响，审核市
场营销费用支出情况及其效益，进行市场营销费用一销售分析，包括销售队
伍对销售额之比、广告费用对销售额之比、促销费用对销售额之比、市场营
销研究费用对销售额之比、销售管理费用对销售额之比，以及进行资本净值
报酬率分析和资产报酬率分析等。
6.市场营销职能审计
市场营销职能审计，是对企业的市场营销组合因素（即产品、价格、地
点、促销）效率的审计。主要是审计企业的产品质量、特色、式样、品牌的
顾客欢迎程度，企业定价目标和战略的有效性，市场覆盖率，企业分销商、
经销商、代理商、供应商等渠道成员的效率，广告预算、媒体选择及广告效
果，销售队伍的规模、素质以及能动性等。
后 记
经过近五年的艰苦努力，这本《市场营销管理一理论与模型》终于与读
者见面了。在本书编写过程中，承蒙李海洋、郭晓凌、刘洁等同志提供抄写
手稿、核对原文、翻译资料等各种帮助。尤其是李海洋同志对市场营销组织、
组织市场购买行为、产品分类及其差异化、ABC 分析法在目标市场管理中的
应用、广告决策模型等内容的编写贡献颇大。需要特别说明的是，本书的编
写与出版，是与许多专家、学者多年来给予的帮助与支持分不开的，尤其是
北京大学厉以宁教授、北京对外经济贸易大学罗真耑教授、中国人民大学邝
鸿教授、陕西财经学院贾生鑫教授、上海财经大学梅汝和教授、暨南大学何
永祺教授、广东商学院罗国民教授、云南财贸学院吴健安教授、华南理工大
学厉以京教授、广州对外贸易学院梁世彬教授、武汉大学甘碧群教授、中国
社会科学院贾履让研究员等。中国人民大学出版社孙珍老师为本书的出版，
付出了大量的辛勤劳动。对于上述各位同志以及长期以来在市场营销领域给
予我关怀、鼓励与帮助的所有同志，在此一并表示衷心感谢。
作者
1995 年 2 月 22 日
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