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Mysql入门系列：MYSQL解决方案随笔
3.8 解决方案随笔
本节内容相当杂；介绍了怎样编写解决各种问题的查询。多数内容是在邮件清单上
看到的解决问题的方案（谢谢清单上的那些朋友，他们为解决方案作了很多工作）。
3.8.1将子选择编写为连接
MySQL自3.24版本以来才具有子选择功能。这项功能的缺少是MySQL中一件常常令人
惋惜的事，但有一件事很多人似乎没有认识到，那就是用子选择编写的查询通常可以用
连接来编写。实事上，即使MySQL具有了子查询，检查用子选择编写的查询也是一件苦差
事；用连接而不是用子选择来编写会更为有效。
1. 重新编写选择匹配值的子选择
下面是一个包含一个子选择查询的样例，它从score
表中选择所有测试的学分（即，忽略测验的学分）：
[pic]
可通过将其转换为一个简单的连接，不用子选择也可以编写出相同的查询，如下所
示：
[pic]
下面的例子为选择女学生的学分：
[pic]
可将其转换为连接，如下所示：
[pic]
这里是一个模式，子选择查询如下形式：
[pic]
这样的查询可转换为如下形式的连接：
[pic]
2. 重新编写选择非匹配值的子选择查询
另一种常用的子选择查询是查找一个表中有的而另一个表中没有的值。正如以前所
看到的那样，“那些未给出的值”这一类的问题是LEFT JOIN
可能有用的一个线索。下面的查询包含一个子选择（它寻找那些全勤的学生）：
[pic]
[pic]
3.8.2 检查表中未给出的值
我们已经在3 .
6节“检索记录”中看到，在要想知道一个表中哪些值不出现在另一表中时，可对两个表使
用LEFT JOIN 并查找那些从第二个表中选中NULL 的行。并用下列两个表举例：
[pic]
现在让我们来考虑一种更为困难的情况，“缺了哪些值”。对于第1章中提到的学分保
存方案中，有一个列出学生的student 表，一个列出已经出现过的学分事件的event
表，以及列出每个学生的每次学分事件学分的一个score
表。但是，如果一个学生在某个测试或测验的同一天病了，那么score
表中将不会有这个学生的该事件的学分，因此，要进行测验或测试的补考。我们怎样查
找这些缺少了的记录，以便能保证让这些学生进行补考？问题是要对所有的学分事件确
定哪些学生没有某个学分事件的学分。换个说法，就是我们希望知道学生和事件的哪些
组合不出现在学分表中。这就是我们希望LEFT JOIN
所做的事。这个连接不像前例中那样简单，因为我们不仅仅要查找不出现在单列中的值
；还需要查找两列的组合。 我们想要的这种组合是所有学生/事件的组合，它们由s
tudent 表与event 表的叉积产生：
FROM student, event
然后我们取出此连接的结果，与score 表执行一个LEFT JOIN 语句找出匹配者：
FROM student, event
LEFT JOIN score ON student.student_id = score.student.id
AND event.event_id = score.event_id
请注意，ON 子句使得score
表中的行根据不同表中的匹配者进行连接。这是解决本问题的关键。LEFT JOIN
强制为由student 和event 表的叉连接生成的每行产生一个行，即使没有相应的score
表记录也是这样。这些缺少的学分记录的结果行可通过一个事实来识别，就是来自scor
e 表的列将全是NULL 的。我们可在WHERE 子句中选出这些记录。来自score
表的任何列都是这样，但因为我们查找的是缺少的学分，测试score
列从概念上可能最为清晰：
WHERE score.score IS NULL
可利用ORDER BY
子句对结果进行排序。两种最合理的排序分别是按学生和按事件进行，我们选择第一种
：
ORDER BY student.student_id, event.event_id
现在需要做的就是命名我们希望在输出结果中看到的列。最终的查询如下：
SELECT
student.name, student.student_id,
event.date, event,event_id, event.type
FROM
student,event
LEFT JOIN score ON student.student_id = score.student_id
AND event.event_id = score.event_id
WHERE
score.score IS NULL
ORDER BY
student.student_id, event.event_id
运行此查询得出如下结果：
[pic]
这里有一个问题要引起注意。此输出列出了学生的ID 和事件的ID。student_id
列出现在student 和score
表中，因此，开始您可能会认为选择列表可以给出student.student_id 或score .
student _
id。但实际不是这样，因为能够找到感兴趣记录的基础是所有学分表字段返回NULL。选
择score.student_id 将只在输出中产生NULL 值的列。类似的推理可应用到event_id
列，它也出现在event 和score 表中。
3.8.3 执行UNION 操作
如果想通过从具有相同结构的多个表中建立一个结果集，可在某些数据库系统中使
用某种UNION 语句来实现。MySQL没有UNION（至少直到3 . 2
4版还没有），但有许多办法来解决这个问题，下面是两种可行的方案：
■ 执行多个SELECT
查询，每个表执行一个。如果不关心所选出行的次序，这样做就行了。
■
将每个表中的行选入一个临时存储表，然后选择该表的内容。这样可对行按所需的次序
进行排序。在MySQL3.23版及以后的版本中，可通过允许服务器创建存储表来解决这个问
题。而且，还可以使该表为临时表，以便在您与服务器的会话结束时，自动删除该表。
在下面的代码中，我们明确地删除该表使服务器释放与其有关的资源。如果客户机
会话将继续执行进一步的查询，这样做很有好处。为了取到更好的性能，还可以利用HE
AP（在内存中）表。
> [pic] 对于3 . 2 3版本，除了必须自己明确定义hold_tbl
表中的列外，其想法是类似的，而且结尾处的DROP TABLE
是强制性的，用来防止在以下客户机会话生命周期之后继续存在：
[pic]
3.8.4 增加序列号列
如果用ALTER TABLE 增加AUTO_INCREMENT
列，则该列用序列号自动地填充。下面这组mysql会话中的语句示出了怎样创建一个表，
在其中存放数据，然后增加一个AUTO_INCREMENT 列：
[pic]
3.8.5 对某个已有的列进行排序
如果有一个数值列，可对其按如下进行排序（或对其重排序，如果已对其排过序，但
删除了行并且想要对值重新排序使其连续）：
ALTER TABLE t MODIFY i INT NULL
UPDATE t SET i = NULL
ALTER TABLE t MODIFY i INT UNSIGNEDAUTO_INCREMENT NOT NULL PRIMARY
KEY
但是有一种更容易的方法，那就是删除该列，然后再作为一个AUTO_INCREMENT
列追加它。ALTER TABLE 允许指定多个活动，因此，上述工作可在单个语句中完成：
ALTER TABLE t
DROP i,
ADD i INT UNSIGNEDAUTO_INCREMENT NOT NULL PRIMARY KEY
3.8.6 非正常次序的串
假如有一个表示体育机构人员的表，如橄榄球队，如果按人员职位进行排序，以便
以特殊的顺序表示它，如：教练、教练助理、四分卫、流动后卫、接球员、巡逻员等。
可将列定义为ENUM
并按希望出现的顺序定义枚举元素。对该列的排序将会以所指定的顺序自动进行。
3.8.7 建立计数表
在第2章的“使用序列”小节中，我们介绍了怎样利用L A S T _ INSERT_ID(expr)
生成一个序列。那个例子说明了怎样利用单列的表进行计数。那样做对于只需要单个计
数器的情形能够满足需要，但是，如果需要几个计数器，该方法将会引起不必要的表重
复。假如有一个Web 站点并且想要在几个页面上放置“此页面已经被访问nnn
次”这样的计数器。那么为每个具有一个计数器的页面建立一个单独的表就有些多余了。
避免创建多个计数器表的一种方法是建立一个两列的表。其中一列存放计数值；另一列
存放计数器名。这时仍然可以使用LAST _ INSERT_ID( )
函数，但可用计数器名来决定用哪一行。这个表如下所示：
CREATE TABLE counter
(
count INT UNSIGNED,
name varchar(255) NOT NULL PRIMARY KEY
)
其中计数器名为一个串，从而可以调用任何想要的计数器，我们将其定义为PRIMAR
Y KEY
以免名称重复。这里假定使用这个表的应用程序知道他们将使用的名称。对于前面所说
的Web
计数器，可通过利用文件树中每个页面的路径名作为其计数器名的方法，保证计数器名
的唯一性。例如，要为站点的主页建立一个新计数器，可执行下列语句：
INSERT INTO counter(name) VALUES("index.html")
它用零值初始化称为“
index.html”的计数器。为了生成序列中的下一个值，增加表中相应行的计数值，然后用
LAST _ INSERT_ID( ) 检索它： UPDATE counter
SET count = LAST_INSERT_ID(count+1)
WHERE name = "index.html"
SELECT LAST_INSERT_ID()
另一种方法是不用LAST _ INSERT_ID( ) 增加计数器的值，如下所示：
UPDATE counter SET count = count+1WHERE name = "index.html"
SELECT count FROM counter WHERE name = "index.html"
然而，如果另一个客户在您发布UPDATE语句与SELECT
语句之间增加了该计数器的值，则这种方法工作不正常。不过可在此两条语句的前后分
别放置LOCK TABLES 和U N L O C
KTABLES，在您使用该计数器时阻塞其他客户，以解决上述问题。但用L A S T _
INSERT_ID(
)方法完成同样的工作更为容易一些。因为它的值是客户专用的，您总能得到自己插入的
值，而不是其他客户插入的值，而且不必阻塞其他客户使代码复杂化。
3.8.8 检查表是否存在
在应用程序内部知道一个表是否存在有时很有用。为了做到这一点，可使用下列任
一条语句：
SELECT COUNT(*) FROM tb1_name
SELECT * FROM tb1_name WHERE 1=0
如果指定的表存在，则上述两条语句都将执行成功，如果不存在，则都失败。它们
是这种测试的很好的查询。它们执行速度快，所以不会费太多的时间。这种方法最适合
您自己编写的应用程序，因为您可以测试查询的成功与失败并采取相应的措施。但在从
mysql运行的批量脚本中不特别有用，因为发生错误时除了终止运行外不可能做任何事（
或者可以忽略相应的错误，但是显然无法再运行该查询了）。
| 0 | negative_file/Mysql入门系列：MYSQL解决方案随笔.doc |
文件名称: 新奥燃气控股有限公司
编制控股年度计划预算流程说明书 |版本： | |
|流程编号: SM3.1 |发布日期: |
|流程管理部门：经营计划部 |流程主管： |
1、流程目的
编制燃控股年度计划预算，验证燃控股年度经营目标设置的合理性。
2、流程适用范围
适用于新奥燃气控股有限公司。
3、流程范围
[1]起点：确定计划预算编制指导原则
[2]终点：
4、接口关系
[1]上游流程：
• 新奥燃气控股有限公司制定战略方案流程
• 新奥燃气控股有限公司确定控股经营绩效指导书流程
[2]下游流程：
• 新奥燃气控股有限公司审核控股年度计划预算流程
[3]其它接口：
无
5、关键KPI
待定
6、流程活动说明
SM-03-01-01 成立计划预算编制小组
□
在总经理的指导下，由总经济师负责组建计划预算编制小组，并担任组长，主持计划
预算编制工作
SM-03-01-02确定计划预算编制指导原则
□
根据战略和目标，确定计划预算编制的整体指导原则，作为计划预算编制的参考依据
和审核的评价标准。
SM-03-01-03 编制业务计划、投资计划、职能性计划
□
根据燃控股发展战略，按照不同的业务类别（如城市燃气、LPG、汽车加气站、增值
业务等）分别编制业务计划。
□ 根据业务计划和其他投资需求（金融性投资、股权投资等）编制投资计划。
□
根据业务计划和投资计划，编制各类支撑性职能计划，如人力资源、技术管理、安全
管理、信息化建设等计划。
SM-03-01-04 编制财务预算
□ 根据业务计划、投资计划、职能性计划等，进行财务试算、编制财务预算。。
SM-03-01-05平衡业务计划和财务预算
□
对计划和财务预算编制结果进行调整和平衡，确保计划和预算能够有效衔接，且符合
计划预算编制指导原则，形成《新奥燃控股年度计划预算》。
SM-03-01-06 审查燃控股年度计划预算
□
总经理初步审查燃控股年度计划预算的有效性、合理性，确定可否提交计划预算委员
会审核。
7、流程图
[附后]
8、业务规则
[1]规则一
[2]规则二
[3]规则三
9、相关制度
待定
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—SM3.1 编制控股年度计划预算流程说明书.doc |
非上市公司股权激励模式及经典案例
在现代企业制度和公司治理结构下，为了充分调动公司管理层及核心员工的积极性，有效地将股东利益、公司利益和经营者个人利益结合在一起，使各方共同关注公司的长远发展，从而逐步实现公司发展战略目标，探索和建立股权激励和约束机制已势在必行。
一、股权激励概述
目前，境内外公司的股权激励模式颇多，究其实质可分为两大类，一类是以权益结算为支付手段，一类是以现金结算为支付手段。顾名思义，权益结算类即最终落实到员工手上的是公司的股权，这类股权激励的主要模式为股票期权、限制性股票和干股，获得股份的员工享有分红权、所有权、表决权、转让权，股份来源可以是原始股东让渡，也可以是增发；而现金结算类即最终落实到员工手上的是现金，这类股权激励的模式主要为股票增值权和虚拟股票，员工仅享有增值权或分红权。
二、股权激励模式介绍
1、干股
干股指激励对象虽不实际出资，但却因为奖励/赠与而获得的公司股份，它是民间的一种股权法律制度创新。从法律意义上，干股股东是有实际出资的，只不过其出资是由公司或者他人代为交付的。
干股具有5个特点：（1）干股是协议取得，而非出资取得；（2）干股的地位要受到无偿赠予协议的制约；（3）干股具有赠与的性质；（4）干股一般用来激励；（5）干股股东属于股东名册中的股东，而不是隐名股东或被代持股东。
需要特别强调的是第五条，干股是登记在册的股东，是法律允许的，也是受公司法和民法保障的协议行为。
2、股票期权
股票期权指激励对象被赋予在未来特定的时间内、按事先约定的价格购买一定数量公司股票的权利。
股票期权有4个特点：（1）期权为看涨期权，即公司股价在高于行权价的条件下，激励对象行权后才能获利，如公司股价低于行权价，激励对象可以选择不行权；（2）期权是有价值的，但期权是公司免费赠送给激励对象的；（3）期权不能转让、赠与，但可以继承；（4）激励对象获得股票必须通过“行权”。
股票期权涉及授予日、行权条件、等待期等概念。授权日即公司将期权授予给激励对象的日期。行权条件可以分为业绩条件和非业绩条件，业绩条件就是指公司在未来必须达到事先约定的水平，激励对象才能行权，比如年净利增长率；非业绩条件就是与公司业绩无关的条件，比如公司需要达到约定的市值条件，激励对象才可以行权。等待期即期权在授予后，不能立即行权，必须等待一段时间后才能开始行权。
股票期权需要特别强调的是当股价跌破约定价格时则失效，无激励意义。
（1）互换期权
针对股权期权可能失效的情况，国外股权激励计划中有一项“互换期权”计划，即在公司股价下落条件下，为了保证股票期权预期目标的实现，避免员工的利益损失而采取的一种调整行权价格的方式。例如，当股票市价从50元/股下落到25元/股时，公司就收回已发行的旧期权而代之以新期权，新期权的授予价格为25元/股。在这种“互换期权”安排下，当股票市价下跌时，其他股东遭受损失，而员工却能避免损失。
（2）员工持股计划
这里提到的员工持股计划主要指“美国式员工持股计划”，其特点是企业员工持股与退休计划结合，创造员工收入的多种来源；员工购买企业股票不是用过去劳动或现金支付，而是用预期劳动支付；员工拥有的股份与其年薪相挂钩；员工拥有的股份在一定时期内不得兑现或转让。
美国式员工持股计划有两类：
一是非杠杆型的员工持股，即由员工以自有资金购买公司股票，由公司定期（通常为1年）将新增的股份分给员工，使员工拥有的股份随为企业服务时间的增长而逐年增长。
二是杠杆型的员工持股，美国企业大多采用此种形式，它由公司成立员工持股计划信托基金会，基金会由公司以其股票作担保，向银行贷款(贷款期一般为5--10年)购买公司雇主的股票和进行股票管理；公司在每年从利润中按预定比例提取一部分归还银行贷款的同时，由信托基金会按事先确定的比例，逐步将股票转入员工账户；公司一般每年向员工持股的贡献额为员工工资总额的5—15%；这种持股方式，不需要员工直接出资购买和承担企业风险。
华为公司的员工持股计划即是由华为高层到美国调研股权激励模式后，与专业咨询机构商讨后结合我国相关法律规定制定的。
3、限制性股票
限制性股票是指激励对象在获得股票后，不能立即在二级市场出售，还要受限售条款约束，锁定期满后，所获授的股票按一定比例、分Ｎ年进行解锁。
限制性股票有2个特点：（1）激励对象获授的不是某种权利，而是公司可流通的股票；（2）激励对象获授股票是有条件的，比如业绩条件和非业绩条件。
限制性股票涉及授予日、禁售期、解锁条件等概念。授予日即公司将股票授予给激励对象的日期。禁售期，股票在授予后不能立即抛售，一般为一年，一年后可以开始申请解锁。解锁条件即激励对象需满足一定的条件才可以申请解除获授股票的限售，解锁条件可以包括业绩条件和非业绩条件。
4、股票增值权
股票增值权是指公司授予激励对象在未来一定时期和约定条件下，获得规定数量的股票价格上升所带来收益的权利。激励对象在约定条件下行权，公司按照行权日与授权日公司股票差价乘以授权股票数量，发放给激励对象现金。享有股票增值权的激励对象不实际拥有股票，也不拥有股东表决权、配股权、分红权。股票增值权不能转让和用于担保、偿还债务等。
5、虚拟股票
虚拟股票指公司授予激励对象一种“虚拟”的股票，激励对象可以据此享受一定数量的分红权和股价升值收益。如果实现公司的业绩/约定的目标，则被授予者可以据此享受一定数量的分红，但虚拟股票没有所有权和表决权，不能转让和出售，在离开公司时自动失效。虚拟股票是通过其持有者分享企业剩余索取权，将他们的长期收益与企业效益挂钩。由于这些方式实质上不涉及公司股票的所有权授予，只是奖金的延期支付，故单一虚拟股票激励模式下的长期激励效果并不明显。
上述五种股权激励模式的对比如下：
股权激励模式
干股
股票期权
限制性股票
股票增值权
虚拟股票
支付手段
权益结算类
权益结算类
权益结算类
现金结算类
现金结算类
股份来源
原股东转让、赠与
定增、原股东提供
定增、回购、原股东提供
/
/
购股资金来源
员工自筹
员工自筹
员工自筹/回购不需要
/
/
持有形式
个人持有/代表持有/持股会持有
个人持有
个人持有
个人持有
个人持有
收益方式
分红、转让
分红、转让
分红、转让
股价增值部分
分红
退出机制
转让、公司回购
转让
转让、公司回购
离开公司自动失效
离开公司自动失效
法律保障
公司法、民法
公司法
公司法
合同法
合同法
工商登记
需要
需要
需要
不需要
不需要
激励效果
激励作用大
股价上涨时激励作用大,股价跌破行权价时则失效
股价上涨时激励作用大,股价下跌时仍有激励作用
股价上涨时激励作用大,股价跌破约定价格时则失效
企业效益好时激励作用大
三、非上市公司主要股权激励模式
由于非上市公司股权没有公开市场的价格体系参照，较少直接采用股票期权和限制性股票的激励模式，现阶段，非上市公司主要的股权激励模式为干股、虚拟股票或组合模式。
拟新三板上市企业的股权激励时点，一般选择在变更为股份有限公司以前，或者是公司新三板挂牌以前。根据《公司法》的相关规定，有限责任公司在尚未变更为股份有限公司之前，可以通过股权转让或者增资的方式实现；在企业变更为股份有限公司后至挂牌前阶段采取股权转让方式转让股份，股份转让场所的问题使得股权转让的效力存在争议，但也可以通过工商登记的公示效力来补正其效力瑕疵；新三板股票后，则需要通过定增等方式进行了。
四、非上市公司股权激励模式案例
由于非上市公司属于非强制信息披露范畴，且各公司具体的股权激励模式在一定程度上涉及公司商业秘密而未对外公开，本文引用案例皆来自互联网，部分案例中具体股权激励方式存在不完整之处，部分案例选录其股权激励方案中的特别之处，故本文仅供读者参考之用。
1、华为技术有限公司——虚拟股票+股票增值权
（1）公司架构：华为技术有限公司由华为投资控股有限公司100%持有，而华为投资控股有限公司由任正非与华为投资控股有限公司工会委员会分别持有1.01%和98.99%股权，其中华为技术投资控股有限公司工会委员会（以下简称“华为工会”）即为华为员工的持股会。华为工会负责设置员工持股名册，对员工所持股份数额、配售和缴款时间、分红和股权变化情况进行记录，并在员工调离、退休以及离开公司时回购股份，并将所回购的股份会转做预留股份。截至目前，华为技术有限公司注册资本约399.08亿元，华为投资控股有限公司注册资本约128.14亿元，而华为设立时的注册资本仅为2万元。
（2）激励模式：虚拟股票+股票增值权。授予激励对象分红权及净资产增值收益权，但没有所有权、表决权，不能转让和出售虚拟股票，在激励对象离开公司时，股票只能由华为工会回购。
（3）授予次数：激励对象只要达到业绩条件，每年可获准购买一定数量的虚拟股票，直至达到持股上限。
（4）授予价格：华为公司采取的每股净资产价格，相关净资产的计算参照毕马威公司的审计报告，但具体的计算方式并不公开。
（5）回购价格：激励对象离开公司，华为工会说按当年的每股净资产价格购回。
（6）激励收益：1）分红，收益率一般超过50%；2）净资产增值收益，在华为工会回购股票时一次性兑现净资产增值收益。
（7）激励人数：截至2013年12月，参与员工持股计划人数为84,187人，约占员工总数的54%。
（8）激励效果：华为公司从2001年到2013年销售收入从235亿元增长到2390亿元。2013年营业利润291亿元，净利润210亿元。
特别值得一提的是华为通过这种股权激励模式，只是将原股东的利润分享权转移给了员工，而华为的控制权却一直掌握在任正非手中，从华为的股权架构和人事任命上来看，在决定华为所有重大决策的股东会决议上，一直只有2个人的签名，任正非和孙亚芳。
2、阿里巴巴——股票期权
阿里巴巴（上市前）授予员工及管理层的股权报酬包括了受限制股份单位计划、购股权计划和股份奖励计划三种，其中受限制股份单位计划是主要的股权激励措施。
员工一般都有受限制股份单位，每年随着奖金发放至少一份受限制股份单位奖励，每一份奖励的具体数量则可能因职位、贡献的不同而存在差异。
员工获得受限制股份单位后，入职满一年方可行权。每一份受限制股份单位的发放则是分4年逐步到位，每年授予25%；同时由于每年都会伴随奖金发放新的受限制股份单位奖励，员工手中所持受限制股份单位的数量会滚动增加，这样员工手上总会有一部分尚未行权的期权，进而帮助公司留住员工。
阿里巴巴受限制股份单位的行权价格仅为0.01港元，对于持有受限制股份单位的员工而言，除非股价跌至0.01港元之下才会“亏损”，从而基本规避了股票期权激励模式下，因行权价格高于市价而导致激励失效的情形。
阿里巴巴还将受限制股权单位用作并购支付手段，并购交易中一般现金支付部分不会超过50%，剩余部分则以阿里巴巴的受限制股份单位作为支付手段。比如阿里并购一家公司协议价是2000万，那阿里只会拿出600万现金，而1400万则以阿里4年受限制股份单位的股权来授予。而这一部分股权激励，主要是给并购公司的创始人或是原始股东的。
3、奇虎360——限制性股票
奇虎360于2011年向纽交所递交的上市文件中披露，雇员购股计划于2006年制定，主要面向公司（含子公司）员工、董事及顾问，当时奇虎360公司1000名左右员工全员持股。其中董事购股价格为每股5.2美元，员工购买价格为每股2.8美元。该股份不得转让、抵押，可分四次兑现：每隔12个月允许员工出售所持股份的25%，4年后可全部套现，由CEO提前进行评估并敲定价格。 | 0 | negative_file/非上市公司股权激励模式及经典案例.docx |
西藏天路交通股份有限公司
股东大会议事规则
（一九九九年七月）
目 录
第一章 总则——————————————————————————40
第二章 股东的权利和义务————————————————————40
第三章 股东大会的性质和职权——————————————————42
第四章 股东大会的召开—————————————————————43
第五章 股东大会的议事内容及提案————————————————45
第六章 股东大会的议事程序和决议————————————————46
第七章 股东大会记录——————————————————————48
第八章 股东大会决议的执行和信息披露规定————————————48
第九章 附则——————————————————————————49
总则
第一条
为维护公司、股东和债权人的合法权益，规范公司的组织和行为，根据《中华人民共和国
公司法》和《西藏天路交通股份有限公司公司章程》以及国家的其他相关法规，制定本规则
。
第二条
本规则所涉及的术语和未载明的事项均以本公司的章程为准，不以公司的其他规章作为
解释和引用的依据。
第二章 股东的权利和义务
第三条
公司股东为依法持有公司股份的法人和自然人。股东按其所持有的股份的种类享有权利
、承担义务，持有同一种类股份的股东，享有同等权利，承担同等义务。
第四条 公司依法建立股东名册，股东名册是证明股东持有公司股份的充分证据。
第五条 公司股东享有下列权利：
（一）依据其所持有的股份份额获得股利和其他形式的利益分配；
（二）参加或委派股东代理人参加股东大会；
（三）依照其所持有的股份份额行使表决权；
（四）对公司的经营行为进行监督、提出建议和质询；
（五）依照法律、行政法规及公司章程的规定转让、赠与或质押其所持有的股份；
（六）依照法律、公司章程的规定获得有关公司信息，包括：
（1）缴付成本费用后得到公司章程；
（2）缴付合理费用后有权查阅和复印；
① 本人持股资料；
② 股东大会会议记录；
③ 中期报告和年度报告；
④ 公司股本总额、股本结构。
（七）公司终止或清算时，按期限所持有的股份比例参加公司剩余财产的分配；
（八）法律、行政法规及公司章程所赋予的其他权利。
第六条
股东查出查阅前条所述有关信息或者资料的，应当向公司提供证明其持有公司股份的种
类以及持股数量的局面文件，公司经核实股东身份后按照股东的要求予以提供。
第七条
股东大会、董事会的决议违反法律、行政法规、侵犯股东合法权益的，股东有权向人民
法院提起要求停止该违法行为和侵害行为的诉讼。
第八条 公司股东承担下列义务：
（一）遵守公司章程；
（二）依其所认购的股份和入股方式缴纳股金；
（三）除法律、行政法规及公司章程规定应当由股东承担的其他义务。
第九条
持有公司百分之五以上表决权股份的股东，将其持有的股份进行质押，应当自该事实发
生之日起三个工作日内，向公司作出书面报告。
第十条
公司控股股东在行使表决权时，不得作出有损于公司和其他股东合法权益的决定。
第三章 股东大会性质和职权
第十一条 股东大会是公司的权力机构，是股东依法行使权力的主要途径。
第十二条 股东大会依法行使下列职权；
（一）决定公司经营方针和投资计划；
（二）选举和更换董事，决定有关董事的报酬事项；
（三）选举和更换由股东代表出任的监事，决定有关监事的报酬事项；
（四）审议批准董事会的报告；
（五）审议批准监事会的报告
（六）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；
（七）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；
（八）对公司增加或者减少注册资本作出决议；
（九）对公司发行债券作出决议；
（十）对公司的合并、分立、解散和清算等事项作出决议；
（十一）修改公司章程；
（十二）对公司聘用、解聘会计师事务所作出决议
（十三）审议代表公司发行在外有表决权股份总数的百分之五以上股东的提案；
（十四）审议法律、法规和公司章程规定应当由股东大会决定的其他事项。
第四章 股东大会的召开
第十三条
股东大会为股东年会和临时股东大会。股东年会每年召开一次，并应于上一个会计年度
完结之后的六个月内举行。
第十四条
有下列情形之一的，公司在事实发生之日起两个月内召开临时股东大会：
（一）
董事人数不足《公司法》规定的法定最低人数，或者少于公司章程所定数的三分之二时；
（二） 公司未弥补的亏损达股本总额的三分之一时；
（三）单独或者合并持有公司有表决权股份总数百分之十（不含投票代理权）以上的
股东书面请求时；
（四）董事会认为必要时；
（五）监事会提议召开时；
（六）公司章程规定的其他情形。
第十五条
股东大会会议由董事会召集，由董事长主持。董事长因故不能履行职务时，由董事长指
定的副董事长或其他董事主持；董事长和副董事长均不能出席会议，董事长也未指定人
选的，由董事会指定一名董事主持会议；董事会未指定会议主持人的，由出席会议的股
东共同推举一名股东主持会议；如果因任何理由，该股东无法主持会议，应当由出席会
议的持有最多表决权股份的股东（或股东代理人）主持。
第十六条
公司召开股东大会，董事会应当在会议召开三十日以前通知公司股东。公司在计算三十
日的起始期限时，不应当包括会议召开当日。
第十七条 股东会议的通知包括如下内容：
（一）会议的日期、地点和会议期限；
（二）提交会议审议的事项；
（三）以明显的文字说明，全体股东均有权出席股东大会，并可委托代理人出席会议和
参加表决，该股东代理人不必是公司的股东；
（四）有权出席股东大会股东的股权登记日；
（五）投票代理委托书的送达时间和地点；
（六）会务常设联系人姓名、电话号码。
第十八条 股东可以亲自出席股东大会，也可以委托代理人代为出席和表决。
第十九条 股东出具的委托他人出席股东大会的授权委托书应当载明下列内容：
（一）代理人的姓名；
（二）是否具有表决权；
（三）分别对列入股东大会议程的每一审议事项投赞成、反对或弃权票的指示；
（四）对可能内入股东大会议程的临时提案是否有表决权，如果有表决权，应行使何种
表决权的具体指示；
（五）委托书签发日期和有效期限；
（六）委托人的签名（盖章）。委托人为法人股东的，应加盖法人单位印章；
（七）委托书应当注明，如果股东不作具体指示，股东代理人是否可以按自己的意思表
决。
第二十条
投票代理委托书在会议召开前二十四小时交公司董事会秘书，或者交公司指定的地方（
具体在会议通知中规定）。
第二十一条
出席会议人员的签名册由公司负责制作，签名册载明参加会议人员姓名（或单位名称）
、身份证号码、住所地址、持有或者代表有表决权的股份数额、代理人姓名（或单位名
称）等事项。
第二十二条 公司召开临时股东大会，适用本章所列的规则。
第二十三条
股东大会召开的会议通知发出后，除有不可抗力和其他意外事件等原因，董事会不得变
更股东大会召开的时间；因不可抗力确需变更股东大会召开时间的，不应因此而变更股
权登记日。
第二十四条
股东大会的筹备工作在董事长领导下，董事会秘书负责具体筹备事宜。
第五章 股东大会的议事内容及提案
第二十五条 本规则第三章第十二条所列的内容均属股东大会的议事范围。
第二十六条
股东大会和临时股东大会的议事内容（议题）应由依法召开前三十日以前召开的董事会
会议（或临时董事会会议）确定，并书面通知（或公告）公司股东。
第二十七条
公司召开股东大会，持有或者合并持有公司发行在外有表决权股份总数百分之五以上的
股东，有权向公司提出新提案；临时股东大会，持有或者合并持有公司有表决权股份总
额百分之十以上的股东（不含股票代理权）有权在会议召开前二十天向公司提出书面提
案，对于以上提案公司董事会应当以公司和股东的最大利益为行为准则，按照第二十八
条的规定进行审查。
第二十八条 股东大会提案应当符合下列条件：
（一）内容与法律、行政法规和章程的规定不相抵触，并且属于公司经营范围和股东大
会职责范围；
（二）有明确的议题及具体的决议事项；
（三）以书面形式提交送达董事会。
第二十九条
董事会审查同意的股东提案应列入股东大会议程，并通知（或公告）所有股东。决定不
列入会议议程的股东提案，应当在该次股东大会上进行解释和说明，并将提案内容和董
事会说明在股东大会结束后与股东大会决议一并公告。
第三十条
提出提案的股东对董事会不将其提案列入股东大会会议议程的决定持异议的，可以请求
召集临时股东大会。
第六章 股东大会的议事程序和决议
第三十一条
股东大会或临时股东大会召开时，董事长应向股东大会宣布到会的各位股东及股东代理
人的情况、其所代表的有表决权股份的情况，以及是否符合公司章程规定。
第三十二条
会议在董事长的主持下，按列入议程的议题和提案逐项顺序进行。对列入会议议程的内
容，主持人可根据实际情况，可采取先报告、集中审议、集中表决的方式，也可对比较
复杂的议题采取逐项报告，逐项审议表决的方式。
第三十三条
股东或股东代理人在审议议题时，应简明扼要阐明股东的观点，对报告人没有说明而影
响其判断和表决的问题可提出质询，要求报告人予以解释清楚（除涉及公司商业秘密不
能在股东大会上公开的之外）。
第三十四条
股东大会对列入议程的事项均采取表决通过的形式。每个股东（包括股东代理人）以其
代表的有表决权的股份数额行使有决权，每一股份享有一票表决权。表决的方式彩记名
方式投票表决。
第三十五条
股东大会对表决通过的事项应形成会议决议。决议分为普通决议和特别决议。普通决议
应当由出席股东大会的股东（包括）股东代理人所持表决权的二分之一以上通过；特别
决议应由出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权三分之二以上通过。
第三十六条 下列事项由股东大会以普通决议通过：
（一）董事会和监事会的工作报告；
（二）董事会拟定的利润分配方案和弥补亏损方案；
（三）董事会和监事会成员任免及其报酬和支付方法；
（四）公司年度预算方案、决算方案；
（五）公司年度报告；
（六）除法律、行政法规或者公司章程规定应当以特别决议通过之外的其他事项。
第三十七条 下列事项由股东大会以特别决议通过：
（一）公司增加或减少注册资本；
（二）发行公司债券；
（三）公司的分立、合并、解散和清算；
（四）公司章程的修改；
（五）回购本公司股票；
（六）公司章程规定和股东大会以普通决议认定会对公司产生重大影响的，需以特别决
议通过的其他事项。
第三十八条
股东大会审议有关关联交易事项时，关联股东不应当参与投标表决，其代表的有表决权
的股份数不计入有效表决总数；股东大会决议的公告应当充分披露非关联股东的表决情
况。如有特殊民政部关联股东无法回避时，公司在征得有关部门的同意后，可以按下沉
程序进行表决，并在股东大会决议公告中作详细说明。
该关联股东在股东大会就上述事项进行表决时，应当回避，在这种情况下，就关联事项
之表决投票的股东代表不应由该关联股东的代表出任。
关联股东不应当参与投票表决的关联交易事项的决议，应当根据前款规定由出席股东
大会的非关联股东所持表决权的三分之二以上通过，方可生效。
第三十九条
董事、监事候选人名单以提案的方式提请股东大会决议。董事会应当向提供候选董事、
监事的简历和基本情况。
董事和由股东大会选举产生的监事由股东大会从代表公司发行股份百分之五以上（含百
分之五）的一个或一个以上的股东提名的候选人员选举产生。
有关提名董事和监事候选人的意图以及候选人表明愿意接受提名的书面通知，应当在
股东大会召开七天前提交董事会。
第四十条
会议主持人根据表决结果决定股东大会决议是否通过，并应当在会上公布表决结果，决
议的表决结果载入会议记录，股东大会决议由董事长签署后发布。
第七章 股东大会记录
第四十一条 股东大会应有会议记录，会议记录记载以下内容：
（一）出席股东大会的有表决权的股份数，占公司总股份的比例；
（二）召开会议的日期、地点；
（三）会议主持人姓名、会议议程；
（四）各发言人对每个审议事项的发言要点；
（五）每一表决事项表决结果；
（六）股东的质询意见、建议及董事会、监事会的答复或说明等内容；
（七）股东大会认为和公司章程规定应当载入会议记录的其他内容。
第四十二条
对股东大会到会人数、参与股东持有的股份数额、授权委托书、每一表决事项的表决结
果、会议记录、会议程序的合法性等事项，可以进行公证。
第八章 股东大会决议的执行和信息披露规定
第四十三条
股东大会形成的决议，由董事会负责组织贯彻，并按决议的内容和现权分工责成公司经
理层具体实施承办；股东大会决议要求监事会实施的事项，直接由监事会召集人组织实
施。
第四十四条
决议事项的执行结果由董事会向股东大会报告。监事会实施的事项，由监事会向股东大
会报告，监事会认为必要时也可先向董事会通报。
第四十五条
公司股东大会召开后，应按公司章程和国家有关法律及行政法规进行信息披露，信息披
露的内容按有关法规规定要求由董事长负责审查，并由董事会秘书依法具体实施。
第四十六条
公司需社会公众披露信息的指定媒体为《中国证券报》，也可以根据需要同时在中国证监
会批准的其他新闻媒体上发布。
第九章 附则
第四十七条
本规则经股东大会审议批准后实施，修订权属股东大会，解释权属董事会。
第四十八条
本规则如遇国家法律和行政法规修订规则内容与之抵触时，应及时进行修订，由董事会
提交股东大会（或临时股东大会）审议批准。
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酒桌秘籍、实用攻略
酒桌通吃八方的秘籍--《酒饮真经》
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中华民族博大精深的饮食文化中，酒文化占据了极重要的份额，酒文化的精髓不在
于酒本身的品质和渊源，更在于它与主体间亲密接触的最辉煌时刻----“酒桌文化”。
“酒桌文化”是一门学问，是社交智慧方略，是编织和营造社会关系，拉近人际距离的途
径和手段。
您想在推杯换盏中结交贵人、搞定生意、积累财富、扩展人脉吗？
您想在酒桌这没有硝烟的战场舌战群雄、掌控局面，利于不败之地吗？
您想在觥筹交错中创造机会、提薪升迁、搞好关系、名利双收吗？
您想知道方桌解决不了的问题如何在圆桌中顺利开展，事半功倍吗？
一次宴请，可以改变一生；一桌筵席，影响人生走向。
酒桌秘籍、实用攻略
酒桌通吃八方的秘籍--《酒饮真经》
《酒饮真经》1之通吃八方的秘籍
《酒饮真经》2 之喝酒大法
《酒饮真经》秘籍3之劝酒秘方
《酒饮真经》秘籍4之美眉酒场称雄攻略
《酒饮真经》秘籍5之醉酒的10种症状及自我诊断
《酒饮真经》秘籍6之酒场劝酒攻防密技
《酒饮真经》秘籍7之酒局30大恶心
《酒饮真经》秘籍8之开车拒酒全攻略
《酒饮真经》9之天龙八部
《酒饮真经10之和领导喝酒的注意事项
《酒饮真经》11之闻酒识女人
《酒饮真经》12之你的性格决定你的酒后行为
《酒饮真经》13之酒桌上的交际七大守则
《酒饮真经》14之酒的另类搞笑之最
《酒饮真经》15之男人饮酒的七大爱心提示
《酒饮真经》16之婚宴上的敬酒对策[结婚必看]
《酒饮真经》17之 喝酒必须具备的八个条件
《酒饮真经》18之酒场最欠抽的五种人
《酒饮真经》19酒场上最容易醉的人
《酒饮真经》20酒场上最暧昧的五种男女
《酒饮真经》21之尊贵男人必学之酒精法则
《酒饮真经》22之十招让女人酒场不败
《酒饮真经》1之通吃八方的秘籍
谈起喝酒，几乎所有的人都有过切身体会，"酒文化"也是一个既古老而又新鲜的话题。
现代人在交际过程中，已经越来越多地发现了酒的作用。
的确，酒作为一种交际媒介，迎宾送客，聚朋会友，彼此沟通，传递友情，发挥了
独到的作用，所以，探索一下酒桌上的"奥妙"，有助于你求人交际的成功。
1、众欢同乐，切忌私语
大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多
数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独
尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。
特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生"就你俩好"的
嫉妒心理，影响喝酒的效果。
2、瞄准宾主，把握大局
大多数洒宴都有一个主题，也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态
表情，分清主次，不要单纯地为了喝酒而喝酒，而失去交友的好机会，更不要让某些哗
众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。
3、语言得当，诙谐幽默
洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度，有时一句诙谐幽默的语
言，会给客人留下很深的印象，使人无形中对你产生好感。所以，应该知道什么时候该
说什么话，语言得当，诙谐幽默很关键。
4、劝酒适度，切莫强求
在酒桌上往往会遇到劝酒的现象，有的人总喜欢把酒场当战场，想方设法劝别人多
喝几杯，认为不喝到量就是不实在。
"以酒论英雄"，对酒量大的人还可以，酒量小的就犯难了，有时过分地劝酒，会将
原有的朋友感情完全破坏。
5、敬酒有序，主次分明
敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序，敬
酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序，分明主次。好使与不熟悉的人在一起喝酒，也要先
打听一下身份或是留意别人如何称呼，这一点心中要有数，避免出现尴尬或伤感情的局
面。
敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时，对他自然要倍加恭敬，但
是要注意，如果在场有更高身份或年长的人，则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬，也要
先给尊者长者敬酒，不然会使大家都很难为情。
6、察言观色，了解人心
要想在酒桌上得到大家的赞赏，就必须学会察言观色。因为与人交际，就要了解人
心，左右逢源，才能演好酒桌上的角色。
7、锋芒渐射，稳坐泰山
酒席宴上要看清场合，正确估价自己的实力，不要太冲动，尽量保留一些酒力和说
话的分寸，既不让别人小看自己又不要过分地表露自身，选择适当的机会，逐渐放射自
己的锋芒，才能稳坐泰山，不致给别人产生"就这点能力"的想法，使大家不敢低估你的
实力。
《酒饮真经》2 之喝酒大法
酒境分析
酒量与饭量一样不能定义，它是每个人都知道的事实，专指喝酒时不省人事前，微酣之
后所喝下的酒精数。酒量大小据说与肝脏中的乙醇脱氢酶和乙醛脱氢酶的含量有关，男
的较多，女的较少。它们是攻破酒中醉人的成分。但当酒比它们数量占优势时，乙醇、
乙醛（也叫醉）就留在体内，先往上串，后往下走，令人身体呈现“熊市”，不能自己。
当“醉”在血中达0.05%，人最舒适，再往后，便呈现为以下步骤：
1、微酣：进入胡话期，科长会初步觉得自己是处长
2、亢奋：适宜取钱，所见都为双份。已经是处长。要求犯罪、打人或被人打
3、失控：自我操作能力消失，进入“超现实主义”阶段，随意发布命令，以为自己是
说一不二的领导人
4、弗洛伊德期，也叫不省人事，不知痛痒，不知死活，全凭下意识
5、沉醉，也叫立地成佛，生就是死，死即生
以上第2之后统称“酗酒”，可换算为60公斤／人／天／2两白酒／一斤黄酒／一斤葡
萄酒／2瓶啤酒／1瓶香槟。长期徘徊在2、3、4阶段的人，脑积缩小、记忆下降、智力减
退，特别习惯于生活在3、4阶段的人，阳痿、弱智，甚至连痴呆程度都达不到。
第5期只能享受一次。
喝酒大法之“恨”篇
当酒真的代替了情人，那么恐惧的事情就离得不远了。古人云：醇酒猛于丽人！说的就
是这事儿。李白、杜甫一向被尊为“诗仙”、“诗圣”，我们不妨把老想隐居的陶渊明尊为
“诗人民”，饶是他们天纵奇才，仍不能抵挡醇酒的“化骨绵掌”，活生生被他们热爱的东
西弄死。看来，酒的本质也就是情人的本质，当你长期娇宠纵惯她，她的恶习便会发作
：
1、生出低能儿，就象“前三名”的孩子，一个赛一个蠢
2、暴死，好心上你长出“酒心”（心血管病变）甚至脑管破裂，象“印象派”武侠之父
古龙那样
3、阳痿，要是你坚持数年如一日的狂饮的话，从此，你就只能洁身自好了
不过因祸得福的事常有，许多名家、大师都有此症，达芬奇就终生阳痿。
4、对肺等部门人员伤害严重，但不如撕肝裂胆严重
5、瓦解视网膜功能有特效，使你以丑为美
6、胃的局部漏洞、溃疡甚至靡烂，高手也许永远只能插根导管，体外进食了
7、变成新新人类，手不住发抖，筷子夹起的菜在嘴边乱抖
8、精神失常，因为酒与情人只会错误指挥你
9、罚单，第二天又是罚单，谁叫你老闯红灯
10、毁容，过胖或过瘦，都不是异性的最佳选择，尤其小肚子部位、肋条。至于酒
糟鼻等自残手段，倒可忽略不计
喝酒大法之“爱”篇
当爱成为往事，酒便是主要情人。
没有什么比酒更合适占据情人所空位置，当你们相亲相爱感情融洽热烈拥吻时，地
无微不至地全身心地抚慰你，让你白占很多便宜：
1、开心
2、开心两次，然后感觉自己特棒
3、开胃，如果你能喝两瓶啤酒但吃不下个鸡蛋，那么2瓶啤酒／425大卡＝5.5只蛋
＝6两牛肉＝0.8公斤奶，还有：VB10.025毫克、VB20.26毫克、VH0.0075毫克、烟酸6毫
克、泛酸1.2毫克、叶酸0.3毫克，祝贺你，吃了不少！
4、健脾
5、甜蜜入梦，要是你还被老情人折磨得睡不着时，2两甜酒或小杯白酒令你平安弃
旧情。
6、打通经络，和肺助气，强心提神，增加内力，活血散寒，精神抖擞，意气奋发，
踌躇满志，慷慨激昂，登泰山而小天下，什么都能办到。因为你什么都办不到。
7、胆大如海盗，此时你直奔竟争对手而去，但不是直奔上司而去
8、不好意思，是关于尿的，但出入通畅的确不坏
9、避邪祛风，中药秘笈《本草纲目》极重视把酒当药的先锋官，加快药力吸收
10、以上所述可重复实现。
<酒饮真经>秘籍3之劝酒秘方
朋友一堆------喝酒不推
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不是不推,实是不便推.
既为朋友,必是知根知底,倘一推,势必落个虚伪的骂名.
兄弟一堆------喝酒双杯
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既是兄弟,感情自是不薄,"喝酒双杯"当在情理之中,不如此,难以称兄弟.
同学一堆------喝酒满杯
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同学一场,毕业后各自西东.有的发了,有的贵了;有的发过,贵过;
有的始终穷困潦倒.同是满杯酒,各人喝出的人生滋味却不同.
男女搭配------喝酒不累
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这句话说的是酒理,而"男女搭配,工作不累"这句话说的管理.
两句话都道出了人性的真谛.
感 情 好------喝 了 了
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此处的"了了"当是单独敬对方的意思.酒席上,在诸如"上次麻烦你了","许久不曾谋面了
"
这类话后面,多半会来这一招.酒量浅者须慎之.
女士敬酒------喝了才说得走
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劝酒的计谋之一.此招胜率极高,须认真应对才是.
但如果自己坦坦荡荡,又有量的支持,何惧她!
人熟对------喝酒喝好不喝醉
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大实话.饮酒时彼此无猜忌,无欲求,社会、人生、工作、生活、皆是谈资.就量不就酒,深
得文明饮酒之义.为了推辞喝酒,此话关键时很起作用.
喝酒不倒------有失礼貌
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"倒"是指喝了杯中酒必须马上把空杯倒满酒之意,有的人喝了一杯就把杯空着不倒酒,若
有人喝了酒不倒,用此话劝酒起了事半功倍的作用.
酒醉心明白------脸红正喝得
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专门对喝酒脸红的人说的.
脸红心好------再喝要倒
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别相信!酒量的大小与脸红不红没有关系,也无关"心好".肝功能和能分解酒精的酶才是决
定酒量的关键.此话是为了躲酒,脸红心好,再喝要倒,意即讲的是真话,避免对方再行劝酒
.
喝酒脸不红-----真正的英雄
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劝饮酒不脸红的人时可用此语.倘在酒酣耳热之际有人对你说这句话,而你碰巧又是个喝
酒不红脸的人,务请小心.
对方正在解除你的武装,攻陷你的最后防线.
初次见面------喝酒先劝
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兵家云:知己知彼,百战不殆.
俄国谚语称:不知深浅,切勿下水.都可以作为这句话的注脚.
喝酒讲缘份------啥事前世定
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此话指初次相聚的人吃饭时劝酒的套话.
饮酒量不大------最好少发话
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至理名言.具体来说办法很多,目的只有一个:让酒席上的人忽略甚至无视你的存在.因为
一般酒桌上临时规矩较多,若稍不小心讲错了就会招至罚酒.
山外青山楼外楼------喝酒高手在女人那头
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李清照的诗词114首,其中有54首与酒有关.一般酒桌上女人都不愿显露其喝酒的真实酒量
,有的是出于在公共场所,有的是出于面子.为了让女人也喝酒,男人在敬女人酒时可说此
话,以激起女人喝酒兴趣,也让女人不至于饮了酒显尴尬.
儿子敬父亲------真正表孝心
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父子之情出于天性,敬父之意出于自然.
只是须劝老父浅斟慢饮,喝延年益寿之酒.
<酒饮真经>秘籍4之美眉酒场称雄攻略
一、媚功
做为女人是灰常幸运的事，做现代社会的女人尤其幸运，做为一个稍可爱或漂亮的
女人，简直就是福中之福。
当我们拥有这么好的外在天赋，当我们拥有这么柔媚的外表、拥有那么磁性诱惑的
声音，如果不能把它发挥到极致，岂不是暴殄天物？
在酒场上自然也不能浪费了这项基本的、天然的资源。电他，电他，电晕他，电倒
他，电晕电倒之后，叫他喝多少就多少，这是酒场美眉一个重要的做战方式，我们要足
分利用自身的特长、资源，把杀伤力增强到无限。
注意事项：利用此种战术的美眉必须客观、再客观的估计自己本身的魅力指数，若
是妨碍市容的脸部指数与破锣般的嗓音，趁早另择他法。
二、酒力
天生的酒力禀赋不是每位美眉都可以拥有的，而我们确实也不必一定要把酒力指数
定得三碗不过岗这么高，只要不是一喝脸就红，脸红人就倒的酒量，都可以加以充分的
锻炼、使用。但最起码的低线也应该具有啤的起码三杯，白的起码三两，红的起码半瓶
以上，否则只能做酒场陪坐的观众了，切务有蚂蚁吃大象的不切实际远大理想，否则被
放倒的肯定是自己。
注意事项：光有理想肯定是不行底，有些女人是天生不喝酒一喝就趴再喝就倒的，
这类同学怎么努力都是没有用底，还是许个愿下辈子再笑傲酒场好乐，要不然，嘿嘿嘿
嘿，醉倒后吃亏的是谁可不一定。
三、硬拼
此招善饮急酒的美眉使用最见效果。对北方男人尤其有效。
有人敬酒便酒来一口干，再回敬三杯给他。你喝不喝？不喝就不是男人！哪个男人
受得了这种激将法？就算是酒在肚子里已经升到脖子处，也得硬着头皮喝下去。三杯三
杯再三杯，不一会，地上就趴着一只醉猪了。
注意事项：酒力稍弱的美眉都不能使用此招，这是高手中的高手，强档中的强档使
用的超极无敌酒招，是硬碰硬的抗争，强与强的决斗，只适合超强级酒场美眉使用。常
人请勿效仿，否则非死既伤。
四、攻弱
看准形式，主动出击，捉准一个酒量弱的家伙就拼命的拼命的拼命敬，努力的努力
的努力灌，杜绝外界一切干扰力量，所有其他人敬酒统统不喝两眼只在目标选手身上，
所有代酒的替酒的求情的告饶的只当称隐形人，目标人物不倒下绝不转移视线，下手不
能慢态度不能软，宁愿错杀不要放过。
注意事项：挑选目标的时候绝对要求看清楚再下手，否则遇上扮猪吃老虎的酒场高
手，那么倒下的说不定就是自己了。
五、变脸
当软语温语已经不再起作用，当发嗲撒娇撞上冰冷的石头弹了回来，这就是此招发
挥作用的时刻到来了。
美眉们应当腾的站起身来，用纤纤细手温柔的一拍桌子，或横眉冷眼或泪眼盈盈或
无限哀伤的再问他一次：“你喝是不喝？”此时眼神当怨毒当冰冷当仇恨当无情有高水平
者还可流露出一丝丝杀气总之有无限种让人有不好预感的可能性，若还有顽固份子妄图
抵抗，强度大一些的感叹语句就出来了，最典型的一句话就是：“你看不起我是不是！”
，另外一招就是把酒端到离他嘴只差0.01公分的地方，用杀人似的眼睛盯着他，用苦大
仇深的语气问：“你还当不当我是朋友？”到最后自然酒到他干，百试不爽。
注意事项：跟心胸宽，或是交情好的哥们才好使用这招，就算不成也可以嬉皮笑脸
的当成玩笑，无伤大雅，若是一两个心眼比针还细的人当真误会了拂袖而去，或是以后
跟你交恶，就没意思了。
六、偷机
这点适用于酒量不太好却被勉强灌酒的美眉，若是跟人家拼酒也这么做，就没点酒
场道德了。以下有几个小方法可以一试。
１、事先准备一方小手帕（最好稍有点厚度的），喝了酒之后不吞入肚，假装擦嘴
把酒偷偷吐到手帕上，手帕只湿但不会流出来，别人也没看出来。
２、喝酒之后，做势要吐冲向卫生间，把口中酒吐掉。３、知道有宴会要喝酒之前
，准备一些醒酒的东西在旁边（如醋、糖水之类），觉得不支了可以马上用来醒酒接着
再战。
注意事项：１、２两条只适用于在喝白酒的场合，若酒太多自然不可能吐手帕，去
卫生间吐掉的酒，也不会有太多，对整个称雄酒场的事业没有帮助。而且做这些事情时
表情要自然，动作要纯熟，若是心理素质不太好的，装假的时候慌慌张张，被发现了罚
酒Ｎ杯就得不偿失了。
七、装醉
不想继续喝酒的时候装醉是明智的选择。
女性是天生的演员，要在酒场上做出伪装色自然也是很简单的事。
去卫生间的时候把胭脂在颊上打得多一些程小脸通红状态，在酒桌上轻轻的歪头做
酒力不支状，眼神迷离双唇微张，无意中会碰倒三四次东西，有男朋友的赖在男朋友的
怀里直嚷头晕，稍有风度的男人都不忍心再灌酒了，于是可以偷笑着看他们对杀自己乐
得轻闲。
注意事项：那个那个，千万要注意酒醉时的表情要爱娇而不风骚，可爱而不妖媚，
若被人家看成是勾引男人的举动可就大大的表演过头了。
八、借力
稍平头整脸的女孩子身边都会围绕着一两个或可爱或不可爱的追求者吧。每天嗡嗡
嗡的飞来飞去，让人有时得意有时厌烦的。
酒宴前就事先跟一酒量稍好的苍蝇悄悄的说自己不会喝酒，到时可否帮上一忙，大
多有救美情节的英雄狗熊们都会不顾疼痛大力捶胸曰：“包在我身上包在我身上。”那么
一切就ＯＫ了。
酒场上拼酒时坐在他旁边，摆出一份副楚楚可怜的姿态，有人敬酒自然会兵来将挡
，水来土淹，酒来旁人倒。
注意事项：有牺牲精神的苍蝇必不可少，美眉们不要临时才抱佛脚捉猪头，平日就
要注意发展一两只啊。
九、后制
此招适应全方面，大群体，人数众多时的拼酒场面。
开始保留实力，有人敬酒能推就推，或说身体不舒服不能喝酒，或摆出一副苦瓜脸
说家中有事心烦不想喝酒，表情要做痛不欲生状，让旁人自然识趣弹开，酒筵至半，众
人都喝得七七八八了，便从冰山美人变做热辣小野猫，拿着大杯每桌主动找人喝酒，来
来来，上上上，喝喝喝，保证起码能一下搞掂一二三四五六七八个。
注意事项：自己开始时不能喝酒态度要严肃，理由要充分，这样才能真正保存实力
，到后面时可借故突然恢复热情本性（比如接了个电话家中有喜事什么的），这是四两
拨千斤的好办法，应该熟练应用才是。
十、诈怜
弱者一向是让人突视的群体，在酒桌上尤为突出。
开始喝酒的时候便可怜兮兮的跟大家告罪，我真的是不能喝酒的，很抱歉，请原谅
，最好有一两个同伙在旁客串证明确实是酒场菜鸟，喝的时候别人会自然相让，你喝半
杯吧我喝一杯，这样来来去去一些回合，高手倒下了，菜鸟还在喝。
注意事项：此方法适应不太熟悉或新交的朋友，若是多年老友死党早看清楚你的底
细了，再装可怜只放看免费猴子表演，酒是绝不能少喝的。
<酒饮真经>秘籍5之醉酒的10种症状及自我诊断
症状1:鼻黏膜突然受到刺激,开始剧烈咳嗽打喷嚏
原因:酒从鼻孔进入呼吸道
解决:用正确的器官喝酒,比如嘴.
症状2:头皮感到发凉,同时有带跑摸的液体顺耳背及后脑流下来
原因:你将啤酒倒在了头上
解决:顺势洗头,下次不要将杯子端的高过嘴巴
症状3:酒突然变了没有味道,同时衬衣前摆被打湿
原因:喝酒时没有张嘴或张嘴前酒杯已经倾斜
解决:先张嘴,再喝酒而且等嘴巴和杯沿接触后再喝
症状4:天花板突然倾斜,倒在了你对面
原因:你脸朝天摔倒了
解决:爬起来,坐回椅子上去
症状5:你将酒杯倒置.,酒竟然没洒出来
原因:酒杯是空的
解决:将酒杯放好,然后再倒一杯
症状6:酒吧老板的宠物狗舔你的脸及衣服
原因:你吐了
解决:到卫生间继续吐,直到吐不出狗可以吃的东西
症状7:四周突然一片寂静,随即灯光开始变暗
原因:酒吧要关门
解决:掏出名片和侍者确认家庭地址
症状8:敲开门之后,赫然发现床上有另一个男人
原因:走错门了
解决:不要告诉侍者那是你自己,继续敲其它的门
症状9:腰部受到一只脚的袭击,然后发现自己赤身躺在地板上
原因:你被老婆踹到了床下
解决:找床被子,然后到客厅睡沙发
症状10:起床喝水,喝完突然发现自己拿着一只脸盆
原因:你老婆忘了倒洗脚水
解决:刷牙,呕吐,再刷牙,再呕吐......吐啊吐啊就习惯了......
<酒饮真经>秘籍6之酒场劝酒攻防密技
A
酒桌这个交际场所，是挺考验人的。你不能喝酒，最好学会拒酒；你不能酒量让新友们
痛快，那就凭三寸不烂之舌让大伙儿开心。这样，你即时伤自己的身体，又不让劝酒者
扫兴。下面介绍几条“拒酒词”，你看好使不？
一、只要感情好，能喝多少，喝多少
你可以展开说：“九千九百九十九朵玫瑰也难成全一个爱情。只有感情不够。才用玫瑰来
凑。因此，只要感情好，能喝多少，喝多少。我不希望我们的感情掺合那么多‘水分’。
我虽然喝了一点儿，但这一点儿是一滴浓浓的情。点点滴滴都是情嘛！”
二、只要感情到了位，不喝也会陶醉
你试试这样说：“跟你不喜欢的人在一起喝酒，是一种苦痛；跟你喜欢的人在一起喝酒，
是一种感动。我们走到一块，说明我们感情到了位。只要感情到了位，不喝也陶醉。
三、只要感情有，喝什么都是酒
你如果确实不能沾酒，就不妨说服对方，以饮料或茶水代酒。你问他：“我俩有没有感情
？”他会答：“你！”你顺势说：“只要感情有，喝什么都是酒。感情是什么？感情就是理
解，理解万岁！”你然后以茶代酒，表示一下。
四、感情浅，哪怕喝大碗；感情深，哪怕舔一舔
酒桌上，千言万语，无非归结一个字“喝”。如：“你不喝这杯酒，一定嫌我长得丑。”如
：“感情深，一口吞；感情浅，舔一舔。”劝酒者把喝酒的多少与人的美丑和感情的深浅
扯到一块。你可以驳倒它们的联系：“如果感情的深浅与喝酒的多少成正比，我们这么深
的感情，一杯酒不足以体现。我们应该跳进酒缸里，因为我们多年交情，清深似海。其
实，感情浅，哪怕喝大碗；感情深，哪怕舔一舔。”
五、为了不伤感情，我喝；为了不伤身体，我喝一点
他劝你：“喝！感情铁，喝出血！宁伤身体，不伤感情；宁把肠胃喝个洞，也不让感情裂
个缝！”这是不理性的表现，你可以这样回答：“我们要理性消费，理性喝酒。‘留一半清
醒，留一半西醉，至少在梦里
六、在这开心一刻，让我们来做选择题吧！
我们思路打开一些，拒酒的办法就来了。他要借酒表达对你的情和意，你便说；“开心一
刻是可以做选择题的。表达情和意，可以：Ａ.拥抱，Ｂ.拉手，Ｃ.喝酒，任先选一项。
我敬你，就让你选；你敬我，应该该让我选。现在，我选择Ａ.拥抱，好吗？”
七、君子动口，不动手
他要你干杯，你可以巧没“二难”，请君入瓮。你问他：“你是愿意当君子还是愿意当小人
？请你先回答这个问题。”他如果说“愿意当君子”，你便说“君子之交，淡如水”，以茶水
代酒，或者说“君子动口，不动手，你动口喝”，请他喝；他如果说“愿意当小人”，你便
说“我不跟小人喝酒”，然后笑着坐下，他也无可奈何。
总之，拒酒词、拒酒的办法还有很多，要随机应变，“兵来将挡“。酒文化中既有劝酒词
，也有拒酒词，你没有酒量，凭着你的机智和口才也可以在交际场上应对周旋，游刃有
余。
B
女士劝男士———
攻：激动的心，颤抖的手，我给领导倒杯酒，领导不喝嫌我丑。
守：春眠不觉晓，处处闻啼鸟，举杯问美女，我该喝多少？
给中年人劝酒———
攻：一条大河波浪宽，端起这杯咱就干。
守：万水千山总是情，少喝一杯行不行？
请客吃饭，主人劝酒———
攻：客人喝酒就得醉，要不主人多惭愧。
守：要让客人喝好，自家先要喝倒。
劝妻子管教严的男士———
攻：酒壮英雄胆，不服老婆管。
守：来时夫人有交代，少喝酒来多吃菜。
朋友之间劝酒———
攻：男人不喝酒，枉在世上走。
守：危难之处显身手，妹妹（兄弟）替哥喝杯酒。
劝喝白酒———
攻：喝酒不喝白，感情上不来。
守：只要感情有，喝啥都是酒。
互相劝酒———
攻：屁股一抬，喝了重来
守：屁股一动，表示尊重。
<酒饮真经>秘籍7之酒局30大恶心
1、你请别人吃饭，被礼貌而温柔地提示，没时间比如要考试啦有安排啦谢谢啦以后吧。
最伤自尊的是人家告诉你：我今晚要是没安排再说吧。靠，敢情人家还没人请呢，就先
把你列在所有人之后了。
2、本来是你请朋友吃饭，朋友的朋友来了好几个，那当然欢迎闭着眼睛忽悠呗，朋
友的朋友就是俺的朋友！往往这贴桌的朋友还超牛叉装蛋，装蛋就装蛋呗还装不圆。
3、你礼节地回请别人，别人却带上一堆关系户鱼鳖虾蟹三圆四不扁的来集体吃你。
4、你请人吃饭，中华烟、五粮液、龙虾一个劲儿要，宰死你。
5、有时别人请客，非要客人每人点一个爱吃的菜，磨叨起来没完。有的客人特别是
女士不善长点菜，弄得人家很尶尬，要是客人都点龙虾鲍鱼燕窝鱼翅你还不吓疯！
6、吃饭时疵着大黄牙大嘴叉子一个劲儿白划，吐沫星子像风像雾更像雨。
7、弄个破筷子自己嘴里吞吞吐吐地唆拉够了，给这个夹菜给那个夹菜，人家是吃还
是不吃？
8、自己杯里的白酒，里边还飘着食渣菜叶，大大乎乎就倒别人杯里。看着女士，贱
特特地把人家酒倒自己杯里，要么抢过女士的酒杯一仰脖整进去了。
9、请人吃饭菜上来了，干杯前先发表演说半小时，手都酸了还没说完。
10、局长请上级吃饭，上级很满意，局长说看看各位领导还用什么菜？司机噹啷一
句：我看土豆丝炒的不错！
11、夏天喝酒，某先生脱鞋凉脚，臭味熏得人直打喷涕。
12、本来约好晚上五点到某饭店，六点还不到，装牛叉。
13、赶场子式的喝酒，一晚上几个酒局，来的整个是一醉鬼，晃晃悠悠着三不着四
，说单位要他回去开会过组织生活，你猜他怎么说：“切，还不如回家过性生活。”
14、主宾没动筷，陪酒的头不抬眼不睁大嘴吗哈地吃个津津有味，鱼肉吃了连鱼脑
都啯干净了。
15、男酒友喝高了彼此又是搂又是亲的。
16、色胆贼心，一上桌专往女士边上靠。三杯下肚就向女士搞小动作，踩脚捏手的
。
17、请上级吃饭，小姐档次太低，就请几个美女记者作陪。美酒佳肴杯觥交错，上
级对各方面的工作十分满意频频点头。不巧上级喝高了，性情中人变成了情中性人，对
陪酒的美女记者感起了性趣。
18、酒局中大讲黄段子，越有女士越得瑟。
19、就像他是中央来的，酒局中弄些狗屁小道消息，还洋洋自得。
20、刚TNND当官没几天，装牛叉不喝白酒了只喝红酒，上千的卡玛天娜四百多的梦
迪西露人家倒没要，反正一百元以下的红酒绝对不喝。想当年在大排档时，几个哥们白
酒手把瓶就着花生豆和羊肉串。不过，陪比他官大的，大官喝红酒他专喝白酒，还说三
生有幸。
21、菜齐了，主人称每人三大杯，不喝不准吃菜。
22、主人热情有加，三两一杯一口闷进去了，又满一杯恭敬站立你身边敬你，不喝
他就不坐。
23、感情铁喝吐血，不喝就不是朋友，非得把你喝吐血。
24、酒桌磨唧四个钟头还不走，非喝到钻桌子不可。往家送，还TM是七楼，两条腿
像皮影戏一个劲儿晃悠，比鬼吹灯背尸还累。
25、没弯弯肚子偏吃镰刀头子，那点酒量楞装，醉得满桌狂喷。
26、酒喝狗肚子了，一喝就高，一高就骂，谁也说不了，掀桌子摔碗的弄得不欢而
散。
27、有次遇一老MM喝酒宣天虎哨一杯接一杯，搂着领导叫大哥，最后喝到尿裤子。
28、喝酒看不出汀，谁大谁小不知道，吵吵巴伙就显他了。
29、属狗逼衙门的，从不埋一回单，是贴桌专业户。
30、酒桌上专扯别人，不是谁一夜情了就是哪个狗日的有小秘了要不就是那个谁谁
被头儿潜规则了。唉，喝酒就喝酒呗，这些关你屁事
<酒饮真经>秘籍8之开车拒酒全攻略
两肋插刀版:朋友代喝
适用人：人缘好，有深交朋友护驾
要知道，这里的“两肋插刀”不是说你，而是说你的好友。所以用此计的前提是你得有
个深交的好友，需要之时拔刀相助，大有朋友事就是自己事的侠义，端过你的酒一饮而
进、面不改色。
有这样的朋友在酒桌上护驾，真是再多的酒“也能对付”。当然如果你还没结婚的话，
千万记得他就是伴郎的不二人选。
惧内男人版:老婆不让
适用人：名声远播而引以为豪的“模范丈夫”
反正大家都知道老婆管得严，而你又不畏“重色轻友”的“盛名”，以哄老婆高兴为第一
“要务”，就干脆在酒桌上搬出老婆，反正家有“河东狮吼”，一切都见怪不怪。当然有将
此计演绎得出神入化者，声称宴会后要陪“老泰山”出门，为了他老人家的安全和自己的
孝道，请各位仁兄见谅云云。做到此，不光不会被耻笑，还会赢得席间众女士的青睐。
守法公民版:晓之以理
适用人：性格耿直、铁骨铮铮
入席先声明，今天开车，有酒坚决不喝。如有人劝，则搬出《道路交通安全法》严禁
酒后驾车的条款，并且以大哥之铮铮铁骨的面目示人，不仅自己不喝，也奉劝席间所有
驾车来的朋友也不要喝。朋友多是通情达理之人，既然已经言之凿凿，想必不会太为难
你。
聪明滑头版:转移视线
适用人：眼观六路，鬼怪精灵
你要真具有此特质，就根本不愁应付别人劝酒了。岂止是劝酒，其他对于别人是难题
的事在你这里也能迎刃而解。你大概会这样做：劝酒者刚举起酒杯，你早准备好先发制
人，将众人注意力转到另一新近刚刚得意高升的哥儿们或当天格外漂亮的女士身上，当
他们被众星捧月之时，你早已一边喝着茶一边暗笑又逃过一劫了。
我行我素版:死皮赖脸
适用人：我自岿然不动，心理素质极佳
被劝酒之人大都碍于朋友情面，在盛情之下多多少少有点下不来台，有扛不住的只好
先饮“少许”，然后全线溃败。而用此计者不光自己心理素质极佳，而且深谙处世之道，
知道就是死皮赖脸硬是不喝也不过是一时的尴尬，一般不会真的伤了朋友感情，否则那
也就不是真的朋友了。
温柔煽情版:动之以情
适用人：性格温柔，小鸟依人
如果你是个温婉的小鸟依人型女性，不妨选用此计，款款地道出与酒无缘的原由和自
己开车的实际情况，再不行就编个酒后驾车的例子，既合情合理又招人怜爱，劝酒人纵
有一千个理由也难抵怜香惜玉之心，说不定还会主动给你倒上一杯果奶。
非喝不可版:代驾出马
适用人：黔驴计穷，醉眼惺忪
反正是跑不掉了，也别想喝了再去吐，有一点酒味就是酒后驾车，咱干脆放开了喝，
反正有代驾公司等着。
豪放尽兴之后，让代驾公司派人把你连车带人送回去，那叫一个帅，让那些开车来不
敢喝的主痛下决心：一定要接受新生事物！
假戏真做版:以水当酒
适用人：一贯就是老好人，不会说NO
如果你从来就不会拒绝别人，又是一贯的老好人或聚会的召集者，那干脆就提前备一
杯白水，打个有准备之仗。当然如果谎言被揭穿，好人是当不成了，还得成为被讨伐的
众矢之的，真要如此，还不如就别开车，毕竟朋友难得一聚，就“牺牲”小我成全大家吧
。
常规武器版:搬出医嘱
适用人：肚大腰圆，一看就是脂肪肝“得主”
说这是常规武器，是因为很小的时候就见父辈常在酒桌上拿出病假条示人，不过那个
时候大都是胃溃疡、十二指肠溃疡等器质性疾病。而现在此法依然长盛不衰，只不过病
的名称变成了脂肪肝、糖尿病、心脑血管病等“富贵病”，这大概也算是时代的进步吧。
你要是真把医嘱拿出来，大概朋友们不会再劝你酒，但“小腐败”这样的笑谈是少不了的
。
万般无奈版:您“腿儿着”
适用人：憋了一年，就等着过瘾
谁说有车的人不能喝酒，都憋了一年了，就等着过瘾呢，咱别再挖空心思想什么拒酒
妙招了，就给酿酒事业作点贡献吧。
《酒饮真经》9之天龙八部
说到喝酒，咱们中国人最懂得饮酒的真趣，最擅长在喝酒的时候制造情调，培养酒趣。
概括下来基本上有以下几种情形，我把它称之为“天龙八部”。
一.
在看书，撰文的时候，为了触发灵感启迪心智，一杯在手，怡然自得文思潮涌，这是独
酌。
二. 灯下晚餐，肴鲜酒美，跟知心人浅斟慢酌，兴尽而止，这是浅酌。
三.
三五酒侣倘佯于名山秀水之间，坐卧吟唱于花前月下，无思无虑，齐乐陶陶，这是雅酌
。
四.
酒逢知己，互倾肝胆，豪情万丈，意气干云，无拘无束，相见恨晚，酒到杯干，兴尽方
休，这是豪饮。
五.
酒能遣忧，也能添愁。悲欢离合，喜怒哀乐，七情六欲随兴而来，任兴而饮，不计后果
，不醉不归，这是狂饮。
六.
酒量似海，百杯不醉，棋逢对手，不断干杯，一斤也好，两斤更妙，推杯换盏，最后持
瓶一倾而下，这是驴饮。
七.
有时事事如意，愉快飞扬，酒量逾常，有时愤恨愁怨，积郁于胸，但求一醉，以解愁烦
，这是痛饮。
八. 寿庆喜宴，同坐良朋，猜拳行令，自然开怀，不醉也醉，这是畅饮。
《酒饮真经10之和领导喝酒的注意事项
1
酒桌上虽然“感情深，一口闷；感情浅，舔一舔”但喝酒的时候决不能把这句话挂在嘴上
。
2 韬光养晦，厚积薄发，切不可一上酒桌就充大。
3 领导相互喝完才轮到自己敬。
4 可以多人敬一人，决不可一人敬多人，除非你是领导。
5
自己敬别人，如果不碰杯，自己喝多少可视乎情况而定，比如对方酒量，对方喝酒态度
，切不可比对方喝得少，要知道是自己敬人。
6 自己敬别人，如果碰杯，一句，我喝完，你随意，方显大度。
7
自己职位卑微，记得多给领导添酒，不要瞎给领导代酒，就是要代，也要在领导确实想
找人代，还要装作自己是因为想喝酒而不是为了给领导代酒而喝酒。比如领导甲不胜酒
力，可以通过旁敲侧击把准备敬领导甲的人拦下。
8
端起酒杯(啤酒杯)，右手扼杯，左手垫杯底，记着自己的杯子永远低于别人。自己如果
是领导，知趣点，不要放太低，不然怎么叫下面的做人？
9 如果没有特殊人物在场，碰酒最好按时针顺序，不要厚此薄彼。
10 碰杯，敬酒，要有说词。
11
桌面上不谈生意，喝好了，生意也就差不多了，大家心里面了然，不然人家也不会敞开
了跟你喝酒。
12 不要装歪，说错话，办错事，不要申辩，自觉罚酒才是硬道理。
13
假如，纯粹是假如，遇到酒不够的情况，酒瓶放在桌子中间，让人自己添，不要傻不啦
叽地去一个一个倒酒，不然后面的人没酒怎么办？
14 最后一定还有一个闷杯酒，所以，不要让自己的酒杯空着。
15
注意酒后不要失言，不要说大话，不要失态，不要唾沫横飞，筷子乱甩，不要手指乱指
，喝汤噗噗响，不要放屁打嗝，憋不住上厕所去，没人拦你。
16
不要把“我不会喝酒”挂在嘴上(如果你喝的话)，免得别人骂你虚伪，不管你信不信，人
能不能喝酒还真能看出来。
17
领导跟你喝酒，是给你脸，不管领导要你喝多少，自己先干为敬，记着啊，双手，杯子
要低。
18
花生米对喝酒人来说，是个好东西。保持清醒的头脑，酒后嘘寒问暖是少不了的，一杯
酸奶，一杯热水，一条热毛巾都显得你关怀备至。
《酒饮真经》11之闻酒识女人
俗话说：酒后露真情。从酒桌上看女人往往比平时更准确，更清楚。
酒到杯干，来者不拒的女人：豪放女！个性热辣，是极好的红颜知己，但很难成为
一个好妻子。
别人频频相劝，就是滴酒不沾的女人：标准淑女，珍稀动物。虽然不甚解风情，但
一旦用情，绝对不可抵挡。
喝得不多，却爱装醉的女人：聪明女！自我控制极佳，而且做事讲究手段，目的性很
强。
老想灌醉别人，自己却涓滴不喝的女人：这样的女人如果还长得貌如天仙，那么对
于男人来说绝对是一件致命的武器，根本无从抵挡，只能伸着脖子挨宰！
不该醉时偏醉的女人：太容易动感情，是那种爱起来天翻地覆，闹起来鸡飞狗跳的
麻烦女人。
该醉时偏不醉的女人：冷静的女人。性格坚强，孤芳自赏。且观察力敏锐，能洞透
男人的心灵。
只有失意时才喝酒的女人：脆弱的女人，很容易受伤。既拿不起，也很难放得下，
喜欢自找麻烦。
在得意时猛喝酒的女人：外冷内热，个性及情感一如沉默火山，不发则已，一发惊
人！
《酒饮真经》12之你的性格决定你的酒后行为
后喜欢唱歌的人：生活起居较具规律性，也是乐观进取之人，虽会酒醉，但心不会醉。
[pic]喝醉酒就胡言乱语、信口开河的乱开承诺支票的人：是怯懦型，有消极的倾向，常
见怀才不遇或有不满现状。
[pic]醉后会哭的人：个性消极，自卑感重，在日常生活上曾遭受严重的鄙视或有许多委
屈，在平常即会常抱怨或发牢骚之人。
[pic]醉后就睡的人：是属于理智型之人，平常不喝酒时颇懂得自我约束，言行也很规矩
。
[pic]醉后爱笑之人：个性乐观、随和、不拘小节，也是颇具幽默感之人。
[pic]酒后喜欢唠叨、争吵，甚至会动手打架之人：平常情绪不稳，是处在长期的时运不
济，或屡遭挫折、不顺的际遇下，属于怀才不遇的典型，其二目前这运势则是处在蹇滞
阻塞难难的情况下。
[pic]喜欢独自一人默默喝酒之人：落寞寡欢型之人，拙于交际与词令的表达，个性孤独
，为人拘谨。其人富理智，能明辨是非，心性上却是怯懦及消极。
《酒饮真经》13
之酒桌上防醉
一．防醉篇：
1.饮酒前先喝一杯牛奶，或吃几片面包，勿空腹喝酒，以免刺激胃黏膜；
2.估计饮酒多时，提前服用Vb族直至应酬渐少，以保护肝脏。也可有意识地多吃富
含Vb 族的动物肝脏、猪牛羊肉，蛋黄、蔬菜、燕麦等粗粮，以提高体内Vb族含量；
3.喝白酒时，要多喝白开水，以利于酒精尽快随尿排出体外；喝啤酒时，要勤上厕
所；喝烈酒时最好加冰块；
4.喝酒不宜过快过猛，应当慢慢喝，让身体有时间分解体内的乙醇。
酒桌上罚酒数杯或一口闷易醉酒；
5.喝酒时多吃猪肝等动物肝脏，以提高机体对乙醇的解毒能力；
6.喝酒时多吃绿叶蔬菜，其中的抗氧化剂和维生素可保护肝脏；
7.喝酒时多吃豆制品，其中的卵磷脂有保护肝脏的作用；
二．解醉篇：
1.吃水果
如果有人身不由己喝得太多，可以事后吃一些水果，或者喝一些果汁，因为水果和
果汁中的酸性成分可以中和酒精。柿子为最好的“解酒药”。
帮助机体排泄酒精。其丰富的维生素C还能够增强肝脏功能，起到护肝的作用，加速酒精
分解。醉酒后如能吃上两个柿子，还可以缓解第二天的头痛。但在吃海鲜的饭桌上，醒
酒不能用柿子，柿子会和海鲜发生反应引起食物中毒。
2.吃馒头
很多人酒后不吃饭，这样危害更大，应吃一些容易消化的淀粉类食物，如馒头或面
条。馒头可转化成葡萄糖，有利于为人体供血并增加体能，由于它有发酵过程，还对胃
酸有中和作用，吃后身体会马上舒服起来。
3. 最传统的解酒方法就是食醋
用陈醋50克、红糖25克、生姜3片共煎水服，有比较明显的解酒效果，或饮用姜丝炖
的鱼汤也可。
4.白菜解酒效果也不错，将大白菜帮洗净，切成细丝，加些食醋、白糖，拌匀后腌渍10
分钟后食用，清凉、酸甜又解酒。
5.
蜂蜜中含有对酒精有抵抗作用的果糖，这种物质能够阻止酒精迅速起作用，造成人在酒
后睡醒以后头痛。
6. 番茄汁也含有此种种可以有效促进酒精燃烧的果糖。
三．禁忌篇
一忌空腹饮酒。空腹饮酒直接刺激胃粘膜，易导致胃炎和胃出血、消化道溃疡等多种病
变，长期如此会发生慢性酒精中毒；
二忌白酒与汽水同饮。白酒与汽水同饮后，酒精会很快在人的全身挥发，并伴随大
量二氧化碳，对胃、肠、肝以及心脑血管有损害；使肝脏来不及解毒，酒精浓度增高而
导致醉酒。
三忌酒与胡萝卜同食。酒与胡萝卜同食，会因胡萝卜中含有丰富的β胡萝卜素与酒精
一同进入人体，而在肝脏中产生毒素，导致肝病；
四忌浓茶解酒
，民间流行喝浓茶解酒的说法没有什么科学根据，茶叶中的茶多酚有一定的保肝作用，
但浓茶中的茶碱可使血管收缩，血压上升，反而会加剧头疼，因此酒醉后可以喝点淡茶
，最好不要喝浓茶。
五忌酒后洗澡
，喝酒后洗热水澡可加快血液循环，促使体内能量消耗增多，容易引起低血糖。高血压
、心血管疾病患者酒后洗澡易中风，宜先稍作休息。
《酒饮真经》14之
酒的另类搞笑之最
最浪漫的酒 新婚之夜，宾客散去，红烛高照，瑞兽飘香，夫妻二人把杯换盏，淡淡的
酒晕使新娘更增添几分妩媚、几分妖娆，烛影摇红下越发的楚楚动人。如水的目光交融
在一块，情深深、意绵绵，此时无声胜有声。酒入佳境，新郎春意融融，新娘娇喘微微
，轻轻的爱抚，激情的热吻，春宵一刻值千金！
最伤感的酒 十里长亭，浔阳江头，相见时难别亦难，从此天各一方。喝一杯饯别
的酒，盛满祝福和牵挂，醉不成欢惨将别，“轻轻的我将离开你，请将眼角的泪拭去。漫
漫长夜里，未来日子里，亲爱的你别为我哭泣。前方的路虽然太凄迷，请在笑容里为我
祝福，虽然迎着风，虽然下着雨，我在风雨之中念着你……”
最悲壮的酒 午时。刑场上。明晃晃的鬼头大刀在炽热的阳光下闪烁着阴冷的寒光
，血性的汉字接过断头酒一饮而尽，仰天长啸，“砍头不过碗大的疤，算个球！二十年后
老子又是一条好汉！”说罢，慷慨赴义。
最开心的酒 酒逢知己千杯少：二三知己或曲水流觞，列坐其次，饮酒赋诗；或三
五月下，凉亭水榭，听风赏月；或绿蚁新醅酒，红泥小火炉，雪夜清谈；或田家农舍，
瓜棚柳下，把酒话桑麻……
最无情的酒 同患难时是兄弟情深，同富贵时防备猜忌，飞鸟绝，良弓藏，狐兔尽
，走狗烹，卸磨就得杀驴，历代野心家无不是如此。识相的，给你个“杯酒释兵权”颐养
天年；不识相的，给你赐杯毒酒或干脆来个火烧庆功楼。
最委瑣的酒 酒品既是人品，陪领导喝酒即使平时滴酒不沾也得表现得豪气干云，
千万不要让领导在酒桌上难堪，要主动为领导排忧解难，哪怕喝下去就有因公殉职壮烈
牺牲的可能，也要义不容辞义无反顾。当然，当领导给上级敬酒，或上级给领导赐酒时
千万不可僭越，那是身份，岂容他人代劳。
最下贱的酒 二八妙龄少女粉面灿烂若桃花，细腰袅娜如杨柳，肌肤白皙似冰雪，
美目盼兮，巧笑倩兮，樱唇轻启，莺声燕语，“大哥今宵有酒今宵醉，人不风流枉少年，
小妹陪你喝杯交杯酒！”觥筹交错间，任由客人的脏手在玉臂、酥胸上蛇一般爬行，一切
只为了那一两张领袖像。
最豪爽的酒 大块吃肉，大碗喝酒。五花马，千金裘，呼儿将出换美酒。兄弟情深
一口蒙，站直了别趴下，是个男人就放开量喝，喝死掖个熊！
最痛苦的酒 在准岳母娘家当了多年的义务工，姑娘却说志不同、道不合、没有共
同语言、找不到感觉。一句白白，从此视若路人。郁闷、痛苦，借酒销愁愁更愁。虽说
天涯处处有芳草，大丈夫何患无妻，不是我不明白，是姑娘变得太快，这多年的感情又
岂能顷刻间忘却。
最腐败的酒 革命小酒天天醉，喝坏了党风喝坏了胃，喝得老婆背靠背，该喝不喝
也不对，我们也是天天醉！从中央到地方，禁止公款乱吃滥喝的红头文件堆起来可以重
塑一条万里长城，吃喝之风却愈演愈烈，像癌症肿瘤一样无法治愈。据说，我们每年能
吃喝掉一支太平洋航母舰队！
最后悔的酒 盼星星、盼月亮，终于盼到了老领导光荣退居二线。论学历、论资历
、论能力，单位上下无人能及，自己扶正已是板上钉钉的事。多年的媳妇眼看就要熬成
婆，高兴！“哥们，喝酒去！”酒酣耳热之际，有人提出去夜总会潇洒潇洒，一向做事严
谨的他竟不假思索的带大伙去了。几个哥们跟小姐苟且之时被警察和记者逮了个正着，
他也因此进了局子，上了报纸。党内警告，行政降职，老婆也提出要离婚，唉！肠子都
悔青了
《酒饮真经》15
之男人饮酒的七大爱心提示
健康专家提出7个关于饮酒的提示，能帮助饮酒者减少醉酒和酒精伤身的情况。
提示1：按理想速度饮酒
理想速度，即不超过肝脏处理能力的饮酒速度。肝脏分解酒精的速度是每小时约10
毫升，酒中所含的纯酒精（乙醇）的量，可以通过酒瓶标签上标示的度数计算出来。举
个例子，酒精度数为16%的250毫升酒，用250毫升×0.16＝40毫升,那么酒精的量就是40毫
升。
如果一个人花4个小时喝完，那么平均每小时摄入的酒精量是10毫升，刚刚符合肝脏
的处理速度。按照这一速度喝酒，能最大程度地降低酒精对肝脏的负担。
提示2：喝清水，恢复体内水分平衡
酒精有改变肌体细胞内外水分平衡的作用。通常，体内水分的2/3都在细胞内，但是
酒精增加后，细胞内的水分会移动到血管中，所以虽然整个身体的水分不变，但因细胞
内的水分减少了，也会觉得干渴。
不论是哪种原因，充分摄入水分都是没错的。“醒酒水”自古以来就是缓解酒后不适
的方法之一。在满满的一杯水中混入三小撮盐并一口喝下去，会刺激胃使食物易吐出。
提示3：饮用运动型饮料和果汁也有效
过量饮酒的第二天早上醒来，嗓子常常感觉很干渴，此时体内残留有酒精和有害物
质乙醛，应想办法尽早将其排出体外。
含无机盐和糖分的饮料，除了有水分补给作用之外，还有消除体内酒精的作用。运
动型饮料和果汁效果就很好，特别是运动型饮料，其成分构成接近人的体液，易被人体
吸收，不仅对宿醉有效，饮酒时如果一起喝，也可防止醉得太厉害。
此外，用含有茶多酚和维生素C的茶，或者用柠檬和蜂蜜做成的蜜汁柠檬水，对于宿
醉也很有效。
需注意的是，不管哪一种饮料，如果太冰凉，有效成分都不易被吸收，所以应喝常
温或温热的。
提示4：吃柿子，帮助分解酒精
柿子是富含果糖和维生素C的水果，古时即被用作防止醉酒和消除宿醉的有效食品。
甜柿中所含的涩味成分，可以分解酒精；所含的钾有利尿作用。
柿子叶也含有相当于柑橘数十倍的维生素C，其鲜嫩的幼芽可以炸着吃，或者干燥后
做柿叶茶喝。
提示5：多食贝类，强化肝脏的解毒作用
以蚬贝为例，它的营养成分中，蛋白质的含量可以与鸡蛋相提并论，而且，由于含
有均衡的必需氨基酸，不会对肝脏造成负担，能够促使肝脏恢复功能。
贝类食物通常含有丰富的维生素B12、牛磺酸和糖原；维生素B12和糖原对于促进肝
脏的功能也发挥着重要作用；而氨基酸中的牛磺酸与胆汁酸结合后，可以活化肝脏的解
毒作用。
提示6：喝芦荟汁，降低血液乙醛浓度
芦荟带刺的绿色部分和其内部的胶质中含有多糖体、糖蛋白等物质，能降低酒精分
解后产生的有害物质乙醛在血液中的浓度。因此，在饮酒之前，如果喝些芦荟汁，对预
防酒后头痛和恶心、脸红等症状很有效。
此外，芦荟中的苦味成分芦荟素有健胃作用，可治疗宿醉引起的反胃和恶心等。
提示7：吃富含蛋白质的食物，减轻肝脏负担
蛋白质和脂肪在胃内停留的时间最长，所以最适合作为下酒菜。
为避免摄入过多高蛋白质食物导致发胖，最好选择鱼贝、瘦肉、鸡肉、豆制品、蛋
、奶酪等。含有优质蛋白质的牛奶和奶酪等乳制品、鸡蛋、豆腐、扇贝，以及用这些食
物制成的汤，对肝脏功能有益，且不会对胃造成负担。
有人喝酒后喜欢吃口味重的食物，如油分多的拉面，这些食物会给胃肠带来负担，
延长醉酒的不适感。因此，应选择水果、加蜂蜜的牛奶、酸奶、鸡蛋等易消化且能提高
肝脏功能的食品。
《酒饮真经》16
之婚宴上的敬酒对策[结婚必看]
婚宴上，新人给来宾敬酒、点烟、剥糖是一套不可少的流程。尤其是客人较多的时候，
每个客人都和新人喝上一杯，就算新郎是海量也抗不住。难怪很多的新郎对婚礼当晚的
印象都是醉醺醺的昏睡，这实在不是一个完美的新婚之夜。
至于敬酒这个环节，虽不是的主要内容，但它也是婚礼仪式的一部分。所谓敬酒，
还包含了一个“敬”字，烟可以不点，酒还是要敬的。
很多人过来人都对此表示无奈，也有些人想出了对策，总结了一下，真的很实用，
即将面临这关的新人可以参考一下：
1．敬酒前后一定要安排一个悬念的内容，等到敬酒之后揭晓，前后要有呼应，告诉大
家敬酒结束我们还要做什么什么，敬请各位期待，否则很多人会想吃完饭就
没什么事可以走了，还不闹一闹。但如果当众宣布过后面还有悬念要揭晓，还有很多内
容要进行，那么参加婚礼的人就不会打乱你的婚礼进程。
2．让摄影摄像跟牢，机器架好，腔势拿出来，然后跟来宾说，我们大家一起举杯，
留下这个珍贵的镜头，请我们的摄像师摄影师记录下这个大家跟新人举杯祝贺的瞬间，
以拍镜头作为邀请全桌起立的理由，人家一般也不好意思拒绝，镜头拍好，请落座，新
人走人就是。
3．如果两人都确实不胜酒力也不好拒绝的话，只有在酒上下功夫了：
●白酒
①兑水
先把瓶里的酒倒出大部分,留大概酒瓶的3厘米左右高的酒。切记不要倒空，如果没
有一点酒味的话，很容易穿帮的。然后灌入清水，不要用自来水。自来水会有小泡泡，
一看就不是酒，所以要灌白开水或是纯净水、矿泉水之类。
准备两瓶“白酒”，以防不够。
除了伴郎伴娘，不要让别人碰那两瓶特殊的酒。
最主要的是，喝的时候要故意装出很难喝的样子。
②雪碧代替
如果如果觉得白水比较容易穿帮，因为白开水不挂杯。还有一个办法就是用雪碧放
气，一定是前一天晚上就要放。
●红酒
买颜色很深葡萄汁灌入空的红酒瓶就可以了。
《酒饮真经》17之 喝酒必须具备的八个条件
有人说喝酒是一种享受，也有人说喝酒有损健康，但喝酒必须具备以下八个条件：
第一、身体好。喝酒确实与个人的健康有关系，假如身体有问题，当然你就不能也
不该随便喝酒。所以谈到喝酒，必须身体好，没有障碍，这是第一个条件。
第二、人要好。好朋友在一起喝酒最能引起酒兴，大家一道吃酒，很随便，没有什
么客气，可以畅所欲言，无所不谈。
第三、菜要好。不管是什么地方的菜，都要合乎口味。
第四、酒要好。无论是中国或外国，都有各式各样的美酒，你可以挑选你所喜欢的
酒来喝，如果喝酒的人不择酒，那便是酒徒了！
第五、时间要从容。假如一口一杯，两口一杯，喝得太急，不但容易醉，而且喝酒
的情趣也没有了。时间从容也是喝酒的条件，边喝边谈，没有什么重要的事等你去办。
第六、光线要柔和。我们中国人向来很少在中午喝酒，因为光线太强了，不适宜喝
酒。外国人晚上吃饭，把电灯关了点蜡烛，光线很暗，很柔和，一点刺激都没有，心情
舒畅，酒也可以多喝一点。
第七、喝醉了要没有事。不呕吐、不头痛、不吵闹、不耍酒疯，回家休息，一觉醒
来什么事也没有。
此外还有一个条件，也是最后一个条件，喝酒要没有人反对，夫妇两个人，如果一
个喝酒，一个不喝酒，甚至反对喝酒，你也不能不有所顾忌，否则你喝了酒回去，太太
和你吵架，那怎么办呢？如果两个人都喜欢喝酒，那问题就没有了。假使一个喝酒，一
个不反对，也可以平安无事。
此外，在喝酒吃菜的时候，讲讲笑话也是很重要的。这要看情形而定，这是一种艺
术。为什么要讲笑话呢？假使大家都是喜欢喝酒的，也没有机会给你讲笑话。假使大家
不喝酒，则面对这桌菜，不讲讲笑话，你怎么过呢？不过，假使你看大家喝酒喝得太多
了，想缓和一下喝酒的情势，说说笑话，便可以把喝酒的目标移开了，免得闹得不可收
拾，这也是喝酒的一个秘诀。
喝酒要适量，尽量不要喝醉，如果喝醉了切勿用浓茶醒酒，而应该吃一些爽口的小
菜。以下一些醒酒的窍门，读者可以尝试：
1.将白菜心切成细丝，加醋、糖适量，凉拌食用。用萝卜、鲜藕亦可。
2.将生萝卜或生芹菜捣烂榨汁，加红糖适量，少量、多次服用。
3.用陈醋50毫升，红糖25克，生姜3片，加水适量煎煮，频频服下。单用食醋生服也
可以，但量宜稍大。
4.绿豆200克，甘草25克，加水煮烂，连豆带汤吃下。
5.取青橄榄生吃或泡茶饮服。
《酒饮真经》18之酒场最欠抽的五种人
第一，没大没小。酒场最讲规矩，即使几个特别铁的哥们吃烧烤，脱掉上衣光着膀子
，大串吃肉大杯喝酒大声喧哗，甚至划拳猜火柴棍，谁给谁倒酒，谁先敬谁酒，谁能使
唤谁，也要分出高低大小。如果坐在正式场合，酒场成为交流公关聚会的舞台，更要讲
究酒场的基本规矩。有些规矩属于硬指标，有些规矩约定成俗，有些规矩带有地域色彩
，凡此等等，无规矩就不能成方圆。从反面讲，酒场的冲突与意外，多数因为不按规矩
行事。说了半天规矩，这规矩那规矩，酒场上第一规矩要有大有小，知道别人的深浅，
也要明白自己吃了几碗干饭。而欠抽的人就缺乏这点规矩，他们找不准酒场的位置，该
敬的不敬，该让的不让，不该说的乱说，好像他成了酒场的中心，一切围着他转，失去
自我后没大没小。这种人的作为，严重破坏酒场的和谐气氛，抽他没有商量。
第二，没完没了。这种人好像几辈子没有喝过酒，见了酒比见了老婆和儿子还亲，
敬起酒来缠住人不散，而且死乞白赖地阻挠散场，谁说散场和谁纠缠，非得喝多喝醉，
最后不是被人硬性劝走，就是别人甩袖而去。他们似乎形成了喝粘糊酒的习惯，不怕酒
场没完没了，就怕恰到好处适可而止。多数时候这种人并没有多少恶意，没完没了地闹
酒也是为了大家尽兴，甚至还有为东道主捧场的心理，似乎不那样，酒场便失去了意义
，就达不到应有的效果。他们的动意无可厚非，实际结果往往适得其反。如果几个特别
要好的朋友聚会喝闲酒，虽然反感这种没完没了的人，出于彼此的情谊可以得过且过，
但是到了正式或比较正式的场合，这种没完没了缠酒的人，败酒场兴致和情绪，令人心
生厌恶，自己也丢人现眼，大家恨不能将他抽走。
第三，没前没后。酒场是小社会的缩影，讲究规矩的重要环节就是讲秩序，要有谁
先谁后先来后到的意识，不这样执行，就可能出现阻塞混乱的局面。敬酒应该称得上酒
场的第一要务，先敬谁后敬谁与谁先敬谁后敬同样重要，当然也难免出现失误，只要不
是故意出风头，一般情况下能够得到理解和原谅，没有几人太介意太计较。然而，有些
人坐到酒场上就找不到北，高调张扬，唯我是从。按酒场规矩轮不到他说话敬酒，应该
再坚持等待几下，可他偏偏越位越轨，分不出酒场主次，甚至抢到主陪、副陪与主客前
面出酒，还总结概括。牛逼哄哄。再令人特别闹心的事，有些人缺乏做人素养，别人正
在敬酒说话，他目中无人地插进去说话敬酒，干扰破坏别人的酒场程序，弄得当事人很
尴尬很恼火。对于这种表现的人，不想抽他才怪呢。
第四，没男没女。酒场上的男女交往比平时相对随便些，尤其几杯酒下肚，在酒精
的刺激下，有时男人就不太注重细节，表现得有些粗鲁和暧昧，喜欢开些初级玩笑，而
有些小资般的淑女们，也能放下架子对付几句。只要不伤大雅，只要女士们没有直接抗
议斥责，应该允许一定层面的语言出轨。欠抽的人之所以欠抽，就是一管不顾，只求自
己嘴上痛快，不看女士脸色与态度，脏话荤话顺嘴流。如果女士们沉闷不语或转移视听
，他们就更上劲了，由间接地试探性意淫，变成直接地调戏，说不准借着酒劲动用肢体
语言，妄图揩点豆腐吃。公众场合下，女士们十分注重脸面，即使面对捂着眼睛从指缝
看世界的女人，也要注意场合与分寸，不能脱去斯文的外衣，充当酒流氓酒无赖。不然
的话，离挨抽不远了。
第五，没多没少。多与少是指喝酒的量，这里面至少两个层面：一是喝酒人能喝多
少，二是与人一次喝多少。俗话说，君子喝酒喝而有度。这句话从理论上可以实行，但
到了酒场上就很难做到，毕竟酒是充满变数的东西，决定喝酒多少的是人又不是人。从
上面两个层面引深，有的人没有酒量的概念，胆量大于酒量，他们坐到酒场上不用劝酒
自动喝，直到喝多喝醉，然后接着找茬闹事，将酒场搅活的乱七八糟。还有的人更扯淡
，坐到酒场上专门找软柿子捏，明知人家喝不了或喝不多，千方百计挖空心思地劝酒，
就为看人家笑话。甚至人家已经告饶了，并且表现出醉酒特征，他还不依不饶，非要让
人家现场表演，在人家的痛苦中实现个人满足。对这种因为酒量失控而给酒场添堵的人
，抽他是最好的回答。
《酒饮真经》19酒场上最容易醉的人
俗话说：常在酒场转，哪有不醉酒。有些时候有些场合，酒场如战场，喝酒为了图个
热闹，喝醉一人是一人。并不是所有的酒场都想灌醉人，不过酒场上会出现腻歪人的人
，他们一管不顾，横行霸道，自以为是，特别遭民愤，不灌醉他们让其讨点苦吃，似乎
有悖公平和义气，所以酒场上经常出现大醉特醉的人。归纳起来，酒场上容易被灌醉的
人有以下五种。
一是酒量较大喜欢灌人的。这类人自恃有酒量作支撑，以酒场老大自居，根本不将
酒友们放在眼中，并且高傲霸道，喜欢把灌醉别人当主题，不但捏软的，还敢于碰硬的
，不灌醉几个不罢休，在灌醉别人的过程中找乐趣。这样做的结果，纵然有时能够达到
既定目标，多数的时候往往不是引起众怒，群起而喝之，自找醉酒；就是碰到不相上下
的对手，闹个两败俱伤，人醉我也醉，醉受伤害的还是始作甬者。酒量较大并不是酒场
制胜的法宝，酒态度酒作风才是酒场不醉的关键。
二是酒量没准喜欢拼比的。有些人天生争强好斗，谁也看不惯谁也不服气，落座酒
场依然改不了性格习惯。他们将酒场当成战场，无视酒场的潜规则暗定式，无论与酒友
们是否相识，都当成“不共戴天”的对手。此时语言已经弱不禁风，一切一切的交流尽在
酒水中，总想在酒上比出高低。谁也不知道这类人酒量有多大，他们以不放弃不服输的
精神，敢于同任何人较量，敢二向任何人挑战，其结果不是被高手用实力灭掉，就是让
弱者用智慧化解，或者自己将自己灌倒。
三是酒量一般喜欢周到的。平常处事讲究滴水不漏，生怕怠慢了新朋旧友，这种人
一旦沾了酒，更是追求四全面八周到，特别喜欢以酒代话，表达自己的热情和豪迈。他
们没有等到进入酒状态，便率先主动敬酒，左始一圈全封闭，右起一圈满堂彩。而且来
着不拒，择机再回杯，宁肯自己难受不让劝酒者为难，往往不用别人刻意劝酒，基本做
到酒不醉人人自醉。再碰到有好事者捡便宜落井下石，只会出现醉上加醉的醉局面。这
类人不在乎自己酒量大小，多数时候胆量大于酒量，为求周全自找醉吃。
四是酒量不大喜欢多嘴的。酒场上最忌讳高调张扬、插话截语、多嘴多舌。有些人
一坐到酒桌，没等几杯下肚，就已经找不到北了。他们不知酒场轻重，根本不考虑自己
的身份和地位，嘴不由己地强占风头，企图主导酒场的走向，其实有些话说不到点上。
这些人往往成为酒场的众矢之的，几乎不用有人出面引领，大家自然而然地将矛头对准
这类的人，以酒作武器，将他灌多灌醉，灌得他一塌糊涂满地找牙才解气。这类人酒量
并不大，只是缺乏酒场阅历和素养，看不出眉眼高低，自然醉酒没商量。
五是酒量有底喜欢自饮的。一旦形成酒依赖的人，分不清酒场和非酒场，不用劝酒
主动饮，没有达到一定的底数，绝不会自动收嘴。在家里从早喝到晚，醉乡梦月里寻找
最大快乐和满足。走到酒场时，依然保持平时喝酒的姿态和嗜好，以我为主，少管他人
，忽略掉酒场特有的氛围和讲究。无论别人是否劝酒，或者劝酒时别人喝多少，他都按
着自己的速度和深浅进行，先达到酒量基数再言其他。这类人一味的喝呀喝，喝醉自己
并不拉倒，如果酒场不散，还会一如既往地喝下去，直到喝傻为止。
以上五种类型的人，只要出现在酒场，就为酒场醉酒提供了方便，他们是酒场上最
容易喝醉的人。如果五类人同时出现在酒场，犹如五鼠闹东京，酒场非要出现大乱不可
，怎么结局恐怕不好收拾了。
《酒饮真经》20酒场上最暧昧的五种男女
第一，故意挨着坐。酒场上坐位置大有讲究，谁坐在主座，谁坐在上座，谁坐在里边，
这是很根本的问题，有时可以上升到原则的高度。正象组织上经常教导的那样，装错兜
不行，上错床不行。此话发挥后用在酒场上，找错位也不行。似乎谁挨着谁坐略微宽松
点，一般来讲，挨着坐是暧昧的开始。尤其初次相聚，或者仅见过二三面，男女间比较
陌生，彼此碍于面子还放不开，只有靠拉近距离增大暧昧指数。他对她有好感，她对他
有想法，那么在固定好主位置后，便寻找挨近对方的借口。一旦实现了目标，就可以顺
藤摸瓜地实施暧昧计划，由初级暧昧向着高级暧昧转化，最后暧昧成功。
第二，上来要电话。男女初次相识在酒场上，互相留下联系方式，本是无可厚非的
事，酒场也是社会交际的集散地。有的人在这方面很不自觉，因为想暧昧有企图，就可
以一管不顾。我的有位朋友专爱干这种事，只要见了漂亮风韵小资的女性，不管是不是
与人家初次见面，不管人家是不是名花有主，不管人家的情人是不是在场，不管是不是
提供交流的机会，他总是厚着脸皮问人家要电话。当然人家大都不好意思拒绝，让他的
阴谋一次次得逞。由于问电话的方式直接生硬，动意明显，不注意技术处理电话后的暧
昧成分，弄得周围人都替他难为情。更有暧昧在后边，他问清电话后，总有理由找人家
，也许真能好事成真。
第三，实施小动作。小动作与大动作的区别，在于大动作张扬，小动作偷工减料比
较低调。这种暧昧表现容易发生在相对熟人间，彼此具备了一定的好感基础，或者一方
主动而对方也不在意，往往具备试探和挑逗的故意。小动作还包括用眼神交流，那种独
特而难以形容的眼神，充满了若干暧昧和暧昧，明眼人还是能够品味出来，暧昧与非暧
昧就是不一样。如果再宽泛一点，特意地为对方挑菜斟酒递纸巾，甚至主动代对方喝酒
，默默地进行献殷勤活动，也算小动作的重要组成，背后具有一股暧昧作支持。或双方
配合暧昧，或单边实行暧昧，总有小动作充当语言。非暧昧关系的男女间，说话与行动
自然而阳光，与暧昧关系渭泾分明。
第四，嘴上似抹蜜。酒场上的男女一样不能免俗，谁都愿意听甜言蜜语，即使明明
知道对方在违心地恭维，也不愿意挑破公开的秘密。有人说，暧昧从嘴上开始，嘴是暧
昧传播器。以我浅显的研究，此言得之。看好某个男人，相中某个女人，当不能挨着私
下交流，或根本没有暗中表达机会时，便会将突破口选在嘴上，从嘴出发，直接的或间
接的，明确的或隐约的，全为传送暧昧的信息。尤其男女间的暧昧意思，无论怎么掩饰
，总有破绽露外边。比如极力讨好某个人，近乎肉麻发嗲的程度；比如极力动用与众不
同的词语，突出表现自己，以引起对方关注；比如有有词没词地与对方干杯，虽然词不
达意，一片暧昧在酒中。
第五，酒后送回家。多数时候酒场一散，该走的程序应酬完毕后，立马走人。既不
搭顺路车，又不愿意捎带脚，这样也省却了许多麻烦。有的人刚落座，便留意关心同桌
人的酒后路线，提前预订车载事项，尤其喜欢搭送半生不生说熟不熟的异性人。遇到不
领情的会当场婉拒，自找回家方式。当然，也有半推半就和不推而就的人，如果双方都
孕育了暧昧基因，这可是暧昧之旅。其实，对这种人来说，主动要求送回家只是借口，
以此验证暧昧指数有多高，没准送到家里不出来，没准车到半路转了向，送到比家更暧
昧的地方再次潇洒。有多少暧昧事，就发生在送回家的路上，恐怕没有人说得清。
《酒饮真经》21之尊贵男人必学之酒精法则
男人喜欢酒，因为酒懂男人。回顾中国历史，因为有了酒，男人才变得形象而生动
。曹操煮酒论英雄，刘邦赶赴鸿门宴，赵匡胤杯酒释兵权。中国的文学史，因为有了酒
，更让人叹为观止。陶渊明《饮酒》诗二十首，李白“斗酒诗千篇”，苏东坡“把酒问青天”
，就连女同胞李清照“东篱把酒黄昏后”，都证明了同一个道理：酒是灵感的源泉，酒能
改变现实。
对男人来说，酒无比奇妙。你的豪气、霸气、帅气、痞气，喝上几杯，就能统统现
形。套用布莱尔的诗《天真的预示》：“一杯酒里一个世界，一瓶酒里一座天堂”。什么样
的场合喝什么样的酒？喝多少酒，才能让身边的女人发现，你既成熟又知道尺度？要知
道，作为一个尊贵男人，学会酒精这门学问可是一门必修课！
饮酒带给你的N种好处
它丰富了你的社交生活
美国畅销作家克鲁斯?克尔在他的《上流男人的社交细节》中提到，比起那些对酒一无
所知的男人，会品酒又懂酒的男人拥有的朋友是他们的1.7倍。毫无疑问，一个懂酒的男
人有更多的社交机会，谁会带着个连红葡萄酒和桃红葡萄酒都分不清的男人参加一个鸡
尾酒派对呢？而频繁地在上流社交场合出入，可以给你带来更多的升迁和投资机会。
它让分手时的女友对你心存感激
想和女友提出分手？如何委婉地为对方留住面子又不伤和气？建议你在和她的“分手
晚餐”中为自己斟上比平时更多的酒。心理学家指出，面对微醉的男人，女性更容易原谅
对方，因为她们有天生的母性。即使错的一方是你，只要你掌握好喝酒的尺度，不喝醉
，分手一样可以变得诗意。
它让你充满男人味
日本社会心理专家在一项覆盖6626名亚洲女性的调查中发现，79%的女人表示，常喝
点小酒的男人更有男人味。心理学家认为，酒精和女性潜意识中的“雄性渴望”有某种契
合。在与她们交往中手握一杯高档红酒，能让你的魅力值显著加分
《酒饮真经》22之十招让女人酒场不败
一、媚功
做为女人是非常幸运的事，做现代社会的女人尤其幸运，做为一个稍可爱或漂亮的女人
，简直就是福中之福。当我们拥有这么好的外在天赋，当我们拥有这么柔媚的外表、拥
有那么磁性诱惑的声音，如果不能把它发挥到极致，岂不是暴殄天物？在酒场上自然也
不能浪费了这项基本的、天然的资源。电他，电他，电晕他，电倒他，电晕电倒之后，
叫他喝多少就多少，这是酒场美眉一个重要的做战方式，我们要足分利用自身的特长、
资源，把杀伤力增强到无限。注意事项：利用此种战术的美眉必须客观、再客观的估计
自己本身的魅力指数，若是妨碍市容的脸部指数与破锣般的嗓音，趁早另择他法。
二、酒力
天生的酒力禀赋不是每位美眉都可以拥有的，而我们确实也不必一定要把酒力指数定得
三碗不过岗这么高，只要不是一喝脸就红，脸红人就倒的酒量，都可以加以充分的锻炼
、使用。但最起码的低线也应该具有啤的起码三杯，白的起码三两，红的起码半瓶以上
，否则只能做酒场陪坐的观众了，切务有蚂蚁吃大象的不切实际远大理想，否则被放倒
的肯定是自己。注意事项：光有理想肯定是不行底，有些女人是天生不喝酒一喝就趴再
喝就倒的，这类同学怎么努力都是没有用底，还是许个愿下辈子再笑傲酒场好乐，要不
然，嘿嘿嘿嘿，醉倒后吃亏的是谁可不一定。
三、硬拼
此招善饮急酒的美眉使用最见效果。对北方男人尤其有效。有人敬酒便酒来一口干，再
回敬三杯给他。你喝不喝？不喝就不是男人！哪个男人受得了这种激将法？就算是酒在
肚子里已经升到脖子处，也得硬着头皮喝下去。三杯三杯再三杯，不一会，地上就趴着
一只醉猪了。注意事项：酒力稍弱的美眉都不能使用此招，这是高手中的高手，强档中
的强档使用的超极无敌酒招，是硬碰硬的抗争，强与强的决斗，只适合超强级酒场美眉
使用。常人请勿效仿，否则非死既伤。
四、攻弱
看准形式，主动出击，捉准一个酒量弱的家伙就拼命的拼命的拼命敬，努力的努力的努
力灌，杜绝外界一切干扰力量，所有其他人敬酒统统不喝两眼只在目标选手身上，所有
代酒的替酒的求情的告饶的只当称隐形人，目标人物不倒下绝不转移视线，下手不能慢
态度不能软，宁愿错杀不要放过。注意事项：挑选目标的时候绝对要求看清楚再下手，
否则遇上扮猪吃老虎的酒场高手，那么倒下的说不定就是自己了。
五、变脸
当软语温语已经不再起作用，当发嗲撒娇撞上冰冷的石头弹了回来，这就是此招发挥作
用的时刻到来了。美眉们应当腾的站起身来，用纤纤细手温柔的一拍桌子，或横眉冷眼
或泪眼盈盈或无限哀伤的再问他一次：“你喝是不喝？”此时眼神当怨毒当冰冷当仇恨当
无情有高水平者还可流露出一丝丝杀气总之有无限种让人有不好预感的可能性，若还有
顽固份子妄图抵抗，强度大一些的感叹语句就出来了，最典型的一句话就是：“你看不起
我是不是！”，另外一招就是把酒端到离他嘴只差0.01公分的地方，用杀人似的眼睛盯着
他，用苦大仇深的语气问：“你还当不当我是朋友？”到最后自然酒到他干，百试不爽。
注意事项：跟心胸宽，或是交情好的哥们才好使用这招，就算不成也可以嬉皮笑脸的当
成玩笑，无伤大雅，若是一两个心眼比针还细的人当真误会了拂袖而去，或是以后跟你
交恶，就没意思了。
六、偷机
这点适用于酒量不太好却被勉强灌酒的美眉，若是跟人家拼酒也这么做，就没点酒场道
德了。以下有几个小方法可以一试。1、事先准备一方小手帕(最好稍有点厚度的)，喝了
酒之后不吞入肚，假装擦嘴把酒偷偷吐到手帕上，手帕只湿但不会流出来，别人也没看
出来。2、喝酒之后，做势要吐冲向卫生间，把口中酒吐掉。3、知道有宴会要喝酒之前
，准备一些醒酒的东西在旁边(如醋、糖水之类)，觉得不支了可以马上用来醒酒接着再
战。注意事项：1、2两条只适用于在喝白酒的场合，若酒太多自然不可能吐手帕，去卫
生间吐掉
的酒，也不会有太多，对整个称雄酒场的事业没有帮助。而且做这些事情时表情要自然
，动作要纯熟，若是心理素质不太好的，装假的时候慌慌张张，被发现了罚酒N杯就得不
偿失了。
七、装醉
不想继续喝酒的时候装醉是明智的选择。女性是天生的演员，要在酒场上做出伪装色自
然也是很简单的事。去卫生间的时候把胭脂在颊上打得多一些程小脸通红状态，在酒桌
上轻轻的歪头做酒力不支状，眼神迷离双唇微张，无意中会碰倒三四次东西，有男朋友
的赖在男朋友的怀里直嚷头晕，稍有风度的男人都不忍心再灌酒了，于是可以偷笑着看
他们对杀自己乐得轻闲。注意事项：那个那个，千万要注意酒醉时的表情要爱娇而不风
骚，可爱而不妖媚，若被人家看成是勾引男人的举动可就大大的表演过头了。
八、借力
稍平头整脸的女孩子身边都会围绕着一两个或可爱或不可爱的追求者吧。每天嗡嗡嗡的
飞来飞去，让人有时得意有时厌烦的。酒宴前就事先跟一酒量稍好的苍蝇悄悄的说自己
不会喝酒，到时可否帮上一忙，大多有救美情节的英雄狗熊们都会不顾疼痛大力捶胸曰
：“包在我身上包在我身上。”那么一切就OK了。酒场上拼酒时坐在他旁边，摆出一份副
楚楚可怜的姿态，有人敬酒自然会兵来将挡，水来土淹，酒来旁人倒。注意事项：有牺
牲精神的苍蝇必不可少，美眉们不要临时才抱佛脚捉猪头，平日就要注意发展一两只啊
。
九、后制
此招适应全方面，大群体，人数众多时的拼酒场面。开始保留实力，有人敬酒能推就推
，或说身体不舒服不能喝酒，或摆出一副苦瓜脸说家中有事心烦不想喝酒，表情要做痛
不欲生状，让旁人自然识趣弹开，酒筵至半，众人都喝得七七八八了，便从冰山美人变
做热辣小野猫，拿着大杯每桌主动找人喝酒，来来来，上上上，喝喝喝，保证起码能一
下搞掂一二三四五六七八个。注意事项：自己开始时不能喝酒态度要严肃，理由要充分
，这样才能真正保存实力，到后面时可借故突然恢复热情本性(比如接了个电话家中有喜
事什么的)，这是四两拨千斤的好办法，应该熟练应用才是。
十、诈怜
弱者一向是让人突视的群体，在酒桌上尤为突出。开始喝酒的时候便可怜兮兮的跟大家
告罪，我真的是不能喝酒的，很抱歉，请原谅，最好有一两个同伙在旁客串证明确实是
酒场菜鸟，喝的时候别人会自然相让，你喝半杯吧我喝一杯，这样来来去去一些回合，
高手倒下了，菜鸟还在喝。注意事项：此方法适应不太熟悉或新交的朋友，若是多年老
友死党早看清楚你的底细了，再装可怜只放看免费猴子表演，酒是绝不能少喝的。
| 0 | negative_file/酒桌秘籍_-交际宝典-营销人酒桌.doc |
国际货物买卖合同
买 方：____________________________________
地 址： 邮编：____________ 电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________
卖 方：____________________________________
地 址： 邮编：____________ 电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________
经买卖双方在平等、互利原则上协商一致，达成本协议各条款，共同履行：
第一条 货物名称：____________________
第二条 产地：____________________
第三条 数量：____________________
第四条 商标：____________________
第五条 价格：____________________FOB________________
第六条 包装：____________________
第七条
付款条件：签订合同后买方于7个银行日内开出以卖方为受益人的、经确认的、不可撤销
的、可分割、可转让的、不得分批装运的、无追索权的信用证。
第八条
装船：从卖方收到买方信用证日期算起，45天内予以装船，若发生买方所订船舶未按时
到达装货，按本合同规定，卖方有权向买方索赔损毁/耽搁费，按总金额____%计算为限
。因此，买方需向卖方提供银行保证。
第九条 保 证
金：卖方收到买方信用证的14个银行日内，向买方寄出____%的保证金或银行保函。若卖
方不执行本合同，其保证金买方予以没收。
第十条 应附的单据：卖方向买方提供：
1.全套清洁提货单；
2.一式四份经签字的商业发票；
3.原产地证明书；
4.装箱单；
5.为出口________ 所需的其他主要单据。
第十一条
装船通知：卖方在规定的装货时间至少14天前用电报方式将装船条件告知买方，买方或
其代理人将装货船估计到达装货港的时间告知卖方。
第十二条
其他条款：质量、数量和重量的检验可于装货港一次进行，若要求提供所需的其他证件
，其办理手续费、领事签证费应由买方负担。
第十三条 装船时间：
第十四条
装货效率：每一个晴天工作日，除星期日、节假日外，每舱口进货为________
立方（吨）。
第十五条
延期费/慢装卸罚款：对于________载重吨船来说，每天________U.S.D.。
第十六条
不可抗力：签约双方的任何一方由于台风、地震和双方同意的不可抗力事故而影响合同
执行时，则延迟合同的期限应相当于事故所影响的时间。
第十七条 合同争议的解决：
第十八条 本合同于 年 月
日在________市用________文签署，正本一式两份，买卖双方各执一份，买卖双方签字
生效。
买方：____________________________
卖方：____________________________
代表：____________________ 代表：____________________
日期：___________________ 日期：____________________
签约日期： 年 月 日
| 0 | negative_file/国际货物买卖合同(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
重要说明
1.
本次调查是为了制定与各个岗位有关的工作内容，工作程序以及与业绩有关的指标，不
考查思想品质及社会道德水平；
2. 现有生产、技术、销售等岗位已制定的考核标准及指标将不予改变；
3.
请将该职位的职务说明书自行完成后交项目组，项目组将完善这些岗位的职位说明书；
4. 各职位仅提炼本职位的关键业绩指标。
填写步骤
1. 各部门填写本部门目前岗位设置表；
2. 各个部门领导先各自完成职务分析表和职位说明书及对部门人员的填表培训；
3. 各部门其他岗位完成职务分析表和职位说明书；
4. 各部门领导对本部门岗位说明书进行修订
重要时间点
1. 各部门完成汇总后，统一交到公司人力资源部；
2.
人力资源部于2002年6月10日中午前将下列已完成文件的电子版交到海问杰赛项目组
➢ 本部门岗位设置表；
➢ 本部门职位说明书；
➢ 本部门职务分析表
所附文件
1. 职务分析调查表
2. 职位说明书样本
3. 岗位设置样本
4. 职位说明书空表
5. 岗位设置表
杰赛公司职务分析调查表
目 的：能够比较全面的反映出该职务的工作内容、工作职责、工作程序等内容。
问卷调查法步骤：
1.
部门负责人向员工讲解职务分析的意义，并说明填写问卷调查表的注意事项
2. 员工真实客观地填写问卷调查表，不要对表中填写的任何内容产生顾虑
3. 部门负责人随时解答员工填写问卷时提出的问题；
4.
员工填写完毕后，部门负责人要认真地进行检查，查看是否有漏填、误填的现
象；
5. 如果对问卷填写有疑问，部门负责人应立即向该员工进行提问；
6. 问卷填写准确无误后，完成信息收集职务。
|一、基本信息 |
| 姓 名：黄志云 |填写日期：2002年6月10日 |
| 职务名称：（不明） |职务编号： |
| 所属部门：拓展部 |部门领导姓名：何启跃、陈志谦 |
| 直属科室： |直接领导姓名：何启跃、陈志谦 |
|二、调查信息 |
| |
|1、请准确、简洁地列举你的主要工作内容（若多于8条可以附纸填写，下同） |
|： |
| |
|（1） 组织公司和各事业部参展进行形象推广和市场拓展（2） 负责公司部分 |
|广告宣传工作，制作宣传资料 |
|（3） 协助处理公司办事处建设与管理相关事务 （4） |
|拓展部部分ISO归口要素工作的管理 |
|（5） 协助部门领导完成其他工作 （6） 公司网站建设 |
|、管理及推广（正剥离出来） |
|（7） 部门文件与档案管理（已剥离出来） （8） |
|2、请认真、详尽地描述你的日常性工作（如果有工作日志，请附后）： |
|**展览会的组织——进程跟踪、进度控制、部门协调、展会准备与实施； |
| |
|3、请详尽地列举你有决策权的工作项目？ |
| |
|（1） /// （2） /// |
| |
|（3） （4） |
| |
|（5） （6） |
|4、请详尽地列举你没有决策权的工作项目？ |
| |
|（1） （2） |
|（3） （4） |
|（5） （6） |
|（7） （8） |
|5、请简明地描述你的上级是如何监督你的工作的？ |
|年初部门工作计划的任务分配；每个月的工作总结；向领导汇报工作进程、阶 |
|段完成情况与最终结果。 |
|6、请简明地描述你的哪些工作是不被上级监督的？ |
| |
|7、请列举你直接领导的下属的职务、姓名和工作内容 |
|8、你如何监督和考核你的下级： |
| |
|9、请描述你在人事和财物方面的权限范围： |
|10、请详细描述你每一项工作从哪里接来，完成哪些内容，完成后交给谁，各 |
|采用什么交接方式： |
|展览——根据经营计划，完成展览组织，结果向公司及部门领导汇报，信息传递 |
|至相应部门，采用书面形式交接。 |
|11、请简明地列举你编写的需要作为档案留存的文件名称和内容提要。 |
|（1） （2） |
|（3） （4） |
|（5） （6） |
|（7） （8） |
|12、请列举工作中需要用到的主要办公设备和用品： |
|计算机及外设设备、参展器材，电话及其他 办公用品。 |
|13、你认为什么样的知识范围能够更好的胜任该任务？ |
|市场营销，企业管理，计算机，广告，美术。 |
|14、请描述该职务的工作环境，你认为什么样的工作环境更合适工作？ |
|上级领导的信任与支持，同事的互相协作。有良好的激励机制。 |
|15、你对该职务的评价： |
|工作量大繁杂，要求知识面较广，努力才能做好。 |
|16、你认为如何才能刚好地完成工作？ |
|刚好？——量化？抑或其他方面 |
|17、请将该表没有列出，但你认为有必要的内容写在下面： |
|注意事项： |
|1、填写人应保证以上填写的内容真实、客观，并且没有故意的隐瞒； |
|2、该问卷的内容将作为职务说明书的重要依据，如果填写人在填表时发现有遗|
|漏、错误，或其他需要说明的情况，请立即与人力资源部或办公室主任联系。 |
| 填写人签字： 黄志云 填写日期：02年06月10日 |
| 部门领导签字： 黄志云 签字日期：02年06月10日 |
职位说明书样本
XX集团XX管理部行政助理职务说明书
岗位编号： CHSS-13-009Y
|岗位 |协助销售管理部经理的日常行政管理工作 |
|目的 | |
|岗位 |负责XX部各项管理文件的草拟和下发； |
|职责 | |
| |负责XX部办公室内勤工作管理； |
| | |
| |协助XX部各项费用指标的落实； |
| |制定季度办公用品计划； |
| | |
| |协助下属分支机构办理年检及营业执照等各项开办手续； |
| |负责XX部所有文件的管理，归档，公文图章的管理、保存； |
| | |
| |负责下属分支机构各项请示的呈报及跟踪管理； |
| | |
| |为部门领导提供有关销售、管理信息的反馈资料； |
| |领导交办的其他任务。 |
|关键业绩|指标项目 |量化目标 |指标权重 |
|指标 | | | |
|1 |文件的管理、归档、下发 |准时、无差错、无|35% |
| | |遗漏 | |
|2 |XX部销售收入完成率 |100% |25% |
|3 |公文图章管理的安全性 |100% |10% |
|4 |分支机构请示报告的管理 |零差错率 |15% |
|5 |办公费用指标的落实情况 |零超标率 |10% |
|6 |员工考核与培训要求 |准时无遗漏 |5% |
|岗位 |日常事务的处理； |
|技能 |较强的管理能力； |
|要求 |良好的协调、沟通能力及组织能力； |
| |一定的销售状况、行情的分析能力； |
|岗位 |大专毕业或以上； |
|资格 |有两年以上的管理工作经验 |
|要求 | |
XX公司销售管理部AA产品计划管理员职位说明书
职务编号： CHSS-11-004Y
|岗位 |科学管理AA产品的库存，保证及时供货； |
|目的 |为销售决策提供市场反馈信息 |
|岗位 |根据分公司的要货订单和库存情况，安排每周、每天的货源调|
|职责 |拨和分配计划； |
| |汇总各分公司销售预测，并收集历史销售数据进行对比分析；|
| | |
| |定时分析各类型AA产品的库存结构和销售情况，对各类型AA产|
| |品的结构和比例提出调配意见； |
| |跟踪AA新机型的开发进度、试产情况； |
| | |
| |跟踪AA各种机型的市场反馈信息； |
| | |
| |经常与研发、制造和市场等部门沟通，为AA产品定价、销售决|
| |策等提供参考意见； |
|关键业绩|指标项目 |量化目标 |指标权重 |
|指标 | | | |
|1 |配货、发货工作及时性和准确|及时、准确 |20% |
| |性 | | |
|2 |分公司要货计划满足率 |100% |20% |
|3 |库存分析报告 |1份/月 |15% |
|4 |前置时间波动 |完成计划任务 |10% |
|5 |新机型的定价及销售信息反馈|及时、准确 |10% |
|6 |事业部销售收入完成率 |100% |25% |
|岗位技能|数据分析能力； |
|要求 |市场直觉判断能力； |
| |对待工作态度认真、有热情； |
| |良好的协调、沟通、组织能力； |
| |团队合作精神； |
| |计算机应用能力。 |
|岗位资格|中专毕业或以上； |
|要求 |二年以上相关工作经验。 |
岗位设置样本
XX集团YY部
岗位设置
|业 务 领 域 |岗 位 名 称 |岗 位 人 数 |
|战略营销 |高级市场研究员 |1 |
| |市场调研员 |1 |
| |信息管理员 |1 |
|AA产品营销 |高级AA产品研究员 |1 |
| |AA产品策划员 |2 |
|BB产品营销 |高级BB产品研究员 |1 |
| |BB产品策划员 |1 |
|展示设计 |展示设计师 |1 |
| |展示宣传员 |3 |
|企业管理 |广告管理员 |1 |
| |分公司协调员 |1 |
| |仓库管理员 |1 |
广州杰赛 拓展 部
职务说明书
岗位编号：JS -02-001
|岗位 |公司的形象宣传与市场推广，协助部门领导完成其他工作 |
|目的 | |
|岗位 |（1） 组织公司和各事业部参展进行形象推广和市场拓展 |
|职责 |（2） 负责公司部分广告宣传工作，制作宣传资料 |
| |（3） 协助处理公司办事处建设与管理相关事务 |
| |（4） 拓展部部分ISO归口要素工作的管理 |
| |（5） 协助部门领导完成其他工作 |
| |（6） 公司网站建设、管理及推广（**正剥离出来） |
| |（7） 部门文件与档案管理（**已剥离出来） |
| | |
|关键 |指标项目 |量化目标 |指标权重 |
|业绩 | | | |
|指标 | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|岗位 |良好的计划、组织、协调、沟通等管理的能力； |
|技能 |市场营销意识能力； |
|要求 |熟练应用计算机的能力； |
| |数据分析的能力； |
| |日常事务处理的能力。 |
|岗位 | |
|资格 |不一定囿于学历和相同经验，需具备一定的综合素质或相关知|
|要求 |识。 |
| | |
| | |
广州杰赛 部
目前岗位设置
填表时间： 部门领导：
|业 务 领 域 |岗 位 名 称|岗 位 人 数|岗 位 工 资 级|
| | | |别 |
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| 0 | negative_file/海问—广州杰赛—职务说明书表格-黄志云.doc |
www.zesow.com
蔷薇
蔷薇（学名：Rosa）植物多数是世界著名的观赏植物。都是灌木，花瓣5裂或重瓣，花有香气，枝常有刺；羽状复叶极稀单叶；雌蕊多数；花托成熟时肉质而有色泽；瘦果，生在杯状或坛状花托里面。广泛分布在亚、欧、北非、北美各洲寒温带至亚热带地区。有200多种，中国产91种，月季、玫瑰和蔷薇为其代表植物。
形态特征
蔷薇属植物多为直立、蔓延或攀援灌木，多数被有皮刺、针刺或刺毛，稀无刺，有毛、无毛或有腺毛。叶互生，奇数羽状复叶，稀单叶、叶边缘有锯齿；托叶贴生或着生于叶柄上，稀无托叶。
花单生成成伞房状，稀复伞房状或圆锥状花序；萼筒（花托）球形、坛形至杯形、颈部缢缩；萼片5，稀4，开展，覆瓦状排列，有时呈羽状分裂；花瓣5，稀4，开展，覆瓦状排列，白色、黄色，粉红色至红色；花盘环绕萼筒口部；雄蕊多数分为数轮，着生在花盘周围。3心皮多数，稀少数，着生在萼筒内，无柄极稀有柄，离生；花柱顶生至侧生，外伸，离生或上部合生，胚珠单生，下垂。
瘦果木质，多数稀少数，着生在肉质萼筒内形成蔷薇果；种子下垂。染色体基数x=7。
分布情况
本属约有200种，广泛分布亚、欧、北非、北美各洲寒温带至亚热带地区。 中国产91种。 中国是野生蔷薇的主要分布区之一，西北又是其中重要的原产区。1987～1988年在甘肃、青海、新疆等地进行的实地调查中，发现了一些野生的蔷薇种类，它们均有很好的抗性和观赏特性，能够满足城市园林绿化的要求，并可以作为培育抗性月季的原始材料。
中国原产的蔷薇属植物有82种，约占全世界总数的41%，是野生蔷薇的主要分布区之一，分布于华东、中南等地。山东、河南、江苏、安徽、新疆等地而西北又是其中重要的原产区。
品种分类
亚属1. 单叶蔷薇亚属 Subgen. Hulthemia (Dumort.) Focke 单叶，无托叶；花单生；萼筒坛状，多针刺。（种1）
亚属2. 蔷薇亚属 Subgen. Rosa 羽状复叶，有托叶；花常成伞房状花序或单生；萼筒坛状稀杯状。
组1.芹叶组 Sect. Pimpinellifoliae DC. 直立灌木，枝常有直立皮刺或针刺；小叶片7-9，稀15-17，常小形；托叶窄狭，贴生叶柄上，有耳；花单生，无苞片；萼片全缘，直立，宿存；花柱离生，不外伸。
系1. 五数花系 Ser. Spinosissimae Yu et Ku 萼片和花瓣均为5数，花通常黄色，稀白色或粉红色。（种2-13）
系2. 四数花系 Ser. Sericeae (Crep) Yu et Ku 萼片和花瓣均为4数，花白色，稀淡黄色。（种14-19）
组2. 蔷薇组 Sect. Rosa 矮生灌木，有弯曲皮刺和针刺；托叶窄狭，与叶柄贴生；小叶片3-5极稀7；花数朵或单生；萼片先端常分裂，花后反折，凋落；花柱离生，不外伸。（种20-23）
组3. 桂味组 Sect. Cinnamomeae DC. 直立灌木，有散生或成对皮刺，常有针刺；小叶片5-15；托叶有宽有窄，贴生叶柄上；花常多朵，稀单生，有宽大苞片；萼片常全缘，花后直立，宿存稀凋落；花柱离生，不外伸或稍外伸。
系3. 脱萼系 Ser. Beggerianae Yu et Ku 花托上部在果实成熟之后与萼片、花盘、花柱一起脱落。（种24-27）
系4. 宿萼大叶系 Ser. Cinnamomeae Yu et Ku 萼片、花盘在果实成熟后宿存；小叶片长1. 5-7厘米，大部分先端急尖；花多数呈伞房状，或少花稀单花。（种28-45 )
系5. 宿萼小叶系 Ser. Webbianae Yu et Ku 萼片、花盘在果实成熟时宿存；小叶片长在1. 5厘米以下极稀至2厘米；花单生或少花。（种46-54）
组4. 月季组 Sect. Chinenses DC. ex Ser. 直立或攀援灌木，有弯曲皮刺；小叶片3-5，稀7；托叶窄狭，贴生叶柄上；花1至多朵；萼片全缘或有少数裂片，花后反折凋落；花柱离生，外伸（种55-57）。
组5. 合柱组 Sect. Synstglae DC. 攀援灌木，稀直立，有弯曲皮刺；小叶5-9，稀3，托叶全缘、有齿或篦齿状分裂，贴生叶柄上；花多朵成伞房状花序；萼片常羽裂稀全缘，花后反折，凋落；花柱联合成柱状，伸出萼筒外。
系6. 齿裂托叶系 Ser. Multiflorae Yu et Ku 托叶篦齿状或具有不规则锯齿，边缘有腺或无腺。（种58-64）
系7. 全缘托叶系 Ser. Brunoaianae Yu et Ku 托叶全缘不分裂，边缘常有腺。（种65-75）
组6. 木香组 Sect. Banksianae Lindl. 常绿攀援灌木，有或无皮刺；小叶片3-7；托叶钻状，离生，早落；花多朵成伞形或复伞房状花序；萼片全缘或有裂片，反折，花后凋落；花柱离生，稍外伸（种76-1-7）
组7. 金樱子组 Sect. Laevigatae Thory 常绿攀援灌木，有散生弯曲皮刺；小叶片3；托叶有齿，离生或基部贴生叶柄上，早落；花大形，单生，无苞片，花梗萼筒密被针刺；萼片直立、全缘、宿存；花柱离生，不外伸。（种78)
组8. 硕苞组 Sect. Braeteatae Thory 常绿攀援灌木，有成对弯曲皮刺；小叶片5-9；托叶篦齿状分裂，基部贴生叶柄上；花单生，有大形苞片，萼筒外被绒毛，萼片全缘，花后反折；花柱离生，稍外伸（种79）。
组9. 小叶组 Sect. Mierophyllae Crep. 开展灌木，有对生皮刺；小叶片5-9；托叶窄狭有钻状耳部，贴生叶柄上；花1-2朵，有小形苞片，早落；萼筒杯状，密被针刺，萼片直立有羽状裂片，宿存；花柱离生，不外伸。（种80-82）
常见种
野生玫瑰（Wild Roses）
传统玫瑰（Old Garden Roses）
现代月季（Modern Garden Roses）：虽命名为月季，但经过数代的杂交，现代月季包含了蔷薇和玫瑰的基因，已与中国古老的月季（Rosa chinensis）有很大不同。
杂交茶香月季（Hybrid Tea）- 1条花茎最多生长 5-6 个花瓣,当今全球最受欢迎的玫瑰花品种。当中, 比较受欢迎的品种有:林肯先生。
蔷薇礼俗
蔷薇在中国代表爱情。人们爱用蔷薇作花篮，烘托喜气洋洋的气氛。贵宾来访，赠送一束红色蔷薇表示热烈欢迎。少男少女互赠红色蔷薇花，寓意初恋之情。婚姻嫁娶，赠送红色或粉红色蔷薇花表示祝福新人婚姻美满、幸福吉祥。节日互赠色彩鲜艳的蔷薇，表达节日的祝福。
世界不少文明古国将蔷薇花作为真、善、美的象征。在欧洲，送一枝蔷薇，表示求爱。在法国，红色蔷薇表示“我疯狂地爱上了你”；白色蔷薇表示爱情悄悄地萌发。伊朗将蔷薇定为国花。美国将玫瑰定为国花，但却对玫瑰、月季和蔷薇没有明确的界定，三种花都同样受到钟爱，红蔷薇与玫瑰一样被当作情人节用花。 | 0 | negative_file/0704-应用图片样式.docx |
工艺管理部经理职务说明书
|基本|职位名称 |经理 |职位编号 | |
|情况| | | | |
| |所属部门 |工艺管理部 |直接上级 |技术开发中心副总经|
| | | | |理 |
| |直接下属 |土建施工技术员、电气施工技术员、机械施工技术员、|
| | |工程预决算员、设备采购员、采购员、仓库保管员、电|
| | |气工程师、 |
| | |土建工程师 |
|职责|组织设计相关技术改造方案 |
| |编制工程预算计划，控制工程费用，节约成本 |
| |负责安全检查工作，确保施工安全 |
| |组织验收、移交峻工工程 |
| |组织维修、改造旧房，为生产提供良好场所 |
| |组织采购设备及备品备件，满足生产需要 |
| |参与监督现场施工，提供技术服务，保证施工质量 |
| |完善部门管理制度，提高部门管理效率 |
| |完成上级领导交办的其他工作 |
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| | |
|职权|编制技术改造实施计划的建议权。 |
| |编制技术改造预算方案的建议权。 |
| |本部门内职工工作任务的布置权。 |
| |技术改造方案实施过程中发生较大变动的建议权。 |
| |技术改造方案实施过程中发生的微小变动的审核权。 |
| | |
| | |
| 工 |内部|汇|定期向上级汇报月度工作情况。 |
|作关|工作|报| |
|系 |关系| | |
| | | |不定期向上级书面汇报有关工作情况。 |
| | | |不定期直接向上级进行口头工作汇报。 |
| | | | |
| | |督|定期向下级布置工作任务。 |
| | |导| |
| | | |不定期确认下级的工作进度，并提出口头工作建议。 |
| | | | |
| | |协|不定期与相关部门协调工作工程中发生的问题。 |
| | |调| |
| | | |不定期与财务部门协调资金支持。 |
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| | | | |
| |外部 |不定期与市有关部门就技术改造相关问题进行磋商。 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
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|任职|学历 |大专以上 |专业|机械制造及相关专业 |
|资格| | | | |
| |年龄 |30-50岁 |性别|不限 |
| |工作经 |5年以上机械制造或相关专业工作经验。 |
| |验 | |
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| |工作技 |良好的指挥，协调能力。 |
| |能 | |
| | |良好的现场分析和解决问题的能力。 |
| | | |
| |职前培 |公司发展战略规划。 |
| |训 | |
| | |公司现有技术水平与状况。 |
| | |同行企业技术水平与现状。 |
| |其他要 |了解土建、电气工程相关基础知识。 |
| |求 | |
| | | |
|职位调动或晋 | |
|升 | |
|考核|考核指标 |考核周期|考核者 |
|内容| | | |
| |领导满意度 |季度 |总工程师|
| |部门员工满意度 |年度 |部门员工|
| |技术改造计划完成率 |年度 |总工程师|
| |技术改造预算执行率 |年度 |财务部 |
| |安全指标执行率 |年度 |安保处 |
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| 0 | negative_file/工艺管理部经理职务说明书.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |采购库管 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |行政管理部 |直接上 |副经理 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |无 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|负责办公和后勤物资的采购，满足集团公司办公的需要|
|工作|建立和完善公司办公用品管理办法 |
|职责| |
| |负责集团公司办公用品、固定资产的采购工作 |
| |负责仓库管理工作 |
| |负责公司固定资产和办公用品管理工作 |
| | |
|工作|起草、拟订办公用品的需求计划，报直接上级审批 |
|内容| |
| |与办公用品供应商建立和维护供应关系，负责采购的询价、比价、谈 |
| |判和购买工作 |
| |建立和完善公司固定资产和办公用品管理制度 |
| |负责公司固定资产的登记、管理、处置、报批等工作 |
| |建立和完善公司固定资产和办公用品管理制度 |
| |负责公司固定资产的登记、管理、处置、报批等工作 |
| |负责公司库房的入库、出库和库房管理工作 |
| |负责办理纳入统购的办公用品的发放和登记 |
| |负责管理集团在建的共用工程 |
| |负责集团公司报刊书信收发 |
| |办理公司领导交办的其他工作任务 |
| | |
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|工作|办公用品及设备采购的建议权、提案权和执行权 |
|职权| |
| |年度办公用品费用预算的建议权和提案权 |
| |公司固定资产管理和办公用品管理制度的建议权、提案权和执行权 |
| |采购制度建设及执行流程建议权和提案权 |
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|办公|个人专用 |移动电话、市内电话、台式电脑（互联网接入） |
|设备| | |
| |部门共用 |长途电话、打印机 |
| |公司共用 |复印机、传真机 |
|工作|内|汇|定期向上级汇报主管的工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |不定期向上级口头汇报工作 |
| | | | |
| | | | |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | |协|与各部门协商办公用品的需求 |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |保持与办公用品提供商的良好关系 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |不限 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25以上 |性别 |不限 |
| |工作 |3年以上大型企业物资采购和仓库管理经验 |
| |经验 | |
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| |工作 |良好的商业谈判、协调沟通、数据编制和计划能力 |
| |技能 | |
| | | |
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| |职前 |公司相关规章制度培训 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2003.11．05|新规作成 | | | |
| | | | | | |
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| 0 | negative_file/4行政管理部_采购库管_职位说明书.doc |
卖方大佬海外路演总结，排了几个潜在“雷”，同时确认外资Q3已加仓了这几个逆周期方向——12月20日脱水研报
作者：脱水研报 2018年12月20日 21:46
字数 3,570
阅读需 9分钟
导读：
1、外资动向：外资已成为A股重要力量，机构一致预期美国经济增速见顶，资金向新兴市场涌入而A股恰是最好方向（叠加MSCI扩容4倍）。广发策略认为，根据外资的调仓节奏，需要警惕消费板块（下行压力大），以及业绩下滑+持仓集中的股票。机会在于调仓方向一致的逆周期板块，例如水电、军工、计算机等，同时也是减税降幅最受益的板块，机构Q3起已开始加仓。
2、元隆雅图：公司所处的促销品行业成长空间巨大，2017年美国促销服务市场规模已达236亿美元，而国内格局还极度分散。元隆作为龙头，2017年营收仅8亿，市占率1%，但设计与盈利能力已狠甩对手，客户包揽华为等一众500强，认证十分严格。后续不仅有望享受行业集中度提升带来的红利，同时公司加码并购补足线上营销短板，特许业务未来3年受益冬奥会等事件驱动快速增长。
3、汽车：汽车行业周期一共存在四个阶段：主动去库、被动去库、主动加库、被动加库。最值得配置的是被动去库阶段，最不值得配置的是主动去库阶段。当期板块处于主动去库阶段，未来还有半年的观察期，如果确认进入被动去库阶段，汽车板块将迎来超额收益。并且届时整车明显优于零部件。
4、通信行业：市场对5G的预期几乎打满，2019年以下细分爆发力更强：①无线模组需求放量；②云计算持续景气，IDC利润保持高增长，已经在一线城市布局数据中心的服务商稀缺性愈加明显；③北斗系统预计2020年实现全球覆盖，产业链有望迎来爆发式增长；④25G/100G光模块量价齐升。
正文：
1、真金白银全推演：19年消费股要警惕，价值股机会在下半年，这些逆周期板块机构暗戳戳加仓还是减税降费最受益者（广发证券）
外资在A股中话语权不断加强，尤其是在白马板块，引领了一波价投风潮，广发近期路演收集了外资最关注的几个问题和方向，可以一窥19年外资资金可能的去向。避免断更，请加微信501863613
①若美股明年走熊，对新兴市场的影响
外资机构一致预期美国经济增速见顶，分歧在于立刻掉头向下还是在高位震荡后在向下。广发认为，如果美股明年只能加息1-2次，意味着经济增长将低于预期（在昨夜议息会议后，市场预期已降至19年加息2次），全球权益市场跨境配置将发生变化。事实上，部分对冲基金正把资金挪到新兴市场。而A股的排位越来越靠前。
中国的政治稳定性、经济增长、汇率稳定性、外债风险、估值等因素明显领先其他国家，在市场流动性方面，对于可以同时配置A股和港股的投资者具有极大的吸引力。
②北向资金首次遇到经济下行逆周期，需要警惕什么？
A股交易特征通常在真实拐点来临之前很久市场已作出反应，但外资的习惯还是要等待数据出来后再调仓。19年北向资金的净买入的量可能会减少。
所以明年，需要留意外资主导+业绩不佳的股票，可能出现滞后的抛压。二是要注意业绩大概率下行，但当前调仓仍未结束、仓位集中度依然较高的板块。对于价值板块，更好的时机是等到盈利下滑压力减轻后进行配置，明年下半年有机会。
③消费股需要警惕
在经济下行周期中消费有一定滞后性，本轮家庭加杠杆挤压消费+货币棚改减弱+房价趋缓财富效应弱化，消费下行压力更大。还有一个更好的领先指标，就是国务院发布稳就业文件，隐含就业压力大，后续消费压力往往更大。
影响最大的板块如下，从交易层面来看，18年Q3消费股还是处于超配状态，值得警惕。
④政策对冲带来的利好方向
主要的政策对冲方向是两个，一是减税降费、二是基建投资。
（1）社保费率下调最利好的是军工、通信、计算机；（2）增值税减税最利好：零售、矿业、制造业，利润增厚幅度在40%-50%。
基建投资除了分享多次的电气设备和基建工程最先受益，戴康同样看好雄安区域基建。根据规划，雄安18年安排的3000亿投资将集中在19年和20年落地。
⑤机构调仓一致方向在逆周期+低配板块避免断更，请加微信501863613
外资机构投资者对于明年市场预期一致：经济下行、利率下行、股市比较谨慎，下半年的机会大于上半年。加仓的方向只有盈利逆周期行业和政策逆周期行业，基金持仓仍处于“低配”，但已经开始布局，获胜概率更高。
Q3已经开始加仓的有：水电、军工、畜禽养殖、云计算、计算机、5G等。
2、30亿市值性感小企业，却坐拥千亿行业龙头，成长空间骇人+all in华为等一众500强+产品被作为国礼送给外国总统（太平洋证券）
元隆雅图所处的促销品行业成长空间巨大，2017年美国促销服务市场规模已达236亿美元，而国内格局还极度分散。元隆作为龙头，2017年营收仅8亿，市占率1%，但盈利能力已狠甩对手，后续不仅有望享受行业集中度提升带来的红利，同时公司加码并购补足线上营销短板，特许业务未来3年受益冬奥会等事件驱动快速增长。
①促销品行业唯一A股上市公司，客户包揽华为等一众500强，知名度很高。
促销品业务具有一定逆周期属性。尤其在经济下行期，企业一方面会削减广告预算，但另一方面会加大促销力度。且从海外来看，业内成熟公司促销费用占比高。以可口可乐为例，每年花费的促销费用高于广告费用。而促销品供应（包括设计、销售但不包括生产）为元隆核心业务，今年亦刚进入可口可乐供应商名录。此外，元隆还手握宝洁、华为等一大把高端优质客户，认证严格。
②坐拥行业广阔空间，实力狠甩对手。
相比竞争对手，元隆设计能力更强，产出过“国礼级”产品。与一般以实物为主的礼品公司不同，元隆亦能为客户提供数字化促销品，百威“夜点娱乐”促销项目曾创收达千万；今年9月更是通过并购新媒体营销商谦玛网络，补足线上营销短板。在北京、上海、广州、成都等地建立面积达15000-20000m²之间的仓储中心同时，开发了“MDM365 物流在线系统”，供客户全程实时跟踪。
财务报表上看，元隆收入、利润规模均优于竞争对手。2017年营收8.19亿，净利7145万，3年均复合增速达31%；其他如云中鹤（摘牌）2016年营收2.49亿、净利润1313万；吉之礼2017年营收1.31 亿，净利润仅449万。另外，元隆经营性现金流常年为正，应收账款占营业收入比重一直维持在35%左右，且存货管理能力强，存货周转天已由2015年的27天降至2017年的14天。
③特许业务未来3年高增或板上钉钉。
拥有多次国际顶级赛会特许商品策划研发与营销经验，多项原创品牌产品曾获国际顶级设计大奖，实力可见一般。
以下是太平洋证券对其盈利预测：
3、纯干货！仅用一张图，就把汽车行业什么时候买、买哪个、买多少描述得清清楚楚（天风证券）
天风证券不仅自己定义了“天风汽车投资时钟”，还暗示了投资者汽车投资时钟的指针正在从低配转向高配。
①汽车行业无法逃脱的周期
天风证券上来就用一张大图，完美诠释了汽车行业投资的三大问题：（1）什么时候买汽车股？（2）如何选择汽车股？（3）在汽车投资中，价值、弹性、成长和泡沫轮回中，是如何精确摆动的？
天风证券对于汽车行业投资周期的看法是：
阶段一（主动去库）：建议“低配”，若要配，选择价值（比如2017年的上汽集团、华域汽车、福耀玻璃等），或强成长（比如2011-2016年的SUV，比如2015-现在的电动）。
阶段二（被动去库）：建议“超配”，选择弹性，并且整车明显优于零部件，比如2009年的上海汽车，2012年的长安汽车。
阶段三（主动加库）：建议“标配”，选择成长，并且整车略优于零部件，比如2013年的长城汽车，2017年的吉利汽车。
阶段四（被动加库）：建议“标配”，选择泡沫，并且零部件明显优于整车。比如2015年大部分零部件个股。
按脱水君的理解就是：主动去库存期间别碰汽车股，被动去库存期间闭着眼睛买汽车股，其他时间就要看你自己的眼光了。
②现在买什么避免断更，请加微信501863613
将天风汽车投资时钟运用于当下，天风证券表示目前行情处于第一阶段，也就是低配区，大概还要观察半年左右的时间才能知道是否进入第二阶段，如果非要买汽车股的话，可以选择稳健的龙头个股或者选择强成长去对冲掉板块的下滑。
③未来买什么
虽然目前处于第一阶段的低配区，但是未来行业一旦进入超配区，汽车板块的相关个股就将迎来业绩拐点和估值扭转的戴维斯双击。届时这个板块将会有超额收益。
同时，天风证券还提示：要注重汽车行业个股的成长属性，这样才能在合适的阶段里，享受周期属性和成长属性的双重加成。
4、19年5G爆发力最强的子领域都罗列在里面了，全都是量价齐升的大逻辑（平安证券）
10月中以来,通信板块显著反弹，目前市场对5G的预期几乎打满。通信行业开始景气向上，且有望持续3-5年，那么作为中国5G元年的2019年会带来哪些惊喜，平安通信给出了一些猜想：
（1）商用元年，运营商资本支出止跌回升。
受韩国率先商用5G和中美贸易战冲击中兴、华为的影响，原定于2020年正式商用的5G或将提前。全球来看，运营商资本支出已经回暖，且将迎来5年左右的增长周期。
OVUM数据显示：2019年电信运营商的资本支出预计较2018年微增0.6%，增速不高是因为5G尚处于商用前期，预计2020年起资本支出增速将提高。
（2）NB-IOT芯片价格下降，无线模组需求放量。
18年起，以NB-IOT为主的物联网模组价格开始大幅度下降，原因有二：①成本下降（大规模采量+补贴）；②外围元器件降价。当价格这个阻碍NB-IoT规模商用的短板被攻陷，无线通信模块出货量上升趋势明显，预计2020年达296亿元。
（3）云计算持续景气，IDC利润保持高增长。
受益于云计算、视频直播、网络游戏等垂直行业客户需求稳定增长，IDC行业维持高景气度。国内2017年IDC市场规模达到946.1亿元，同比增长32.41%，增速远超全球规模。避免断更，请加微信501863613
边远省份发展数据中心产业成本低廉、受国家鼓励，但远离骨干网核心节点，延时较高，多用于备份数据的存储。
一线城市骨干网的节点访问量巨大，但土地资源紧张、能耗指标严格，已经在一线城市布局数据中心的服务商稀缺性愈加明显（宝信软件）。
（4）北斗系统实现全球覆盖，产业链迎来爆发。
北斗系统预计2020年实现全球覆盖。上游高精度天线、芯片、基板、OEM模块等需求提升，北斗产业链有望迎来爆发式增长。
（5）受益于5G商用，25G/100G光模块放量。
19年Q1启动5G试商用集采，新增前传网络架构带动25G、100G光模块需求放量。
5G带来的光模块需求，不仅量会增加，平均价格也会提升，因为光模块速率将从4G时期的6G、10G为主向25G、50G为主转变，而回传网络将会部署200G和400G高速光模块，这些都将带来较大的增量市场，利好光模块厂商（光迅科技、中际旭创）。
*风险提示：股市有风险，入市需谨慎 | 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】1220脱水研报-卖方大佬海外路演总结.docx |
XX购书中心２００５年营销策划方案
策划思路：综合利用社会各方资源，深入开展我公司已有的品牌大型活动，创办新的品
牌活动以加强社会知名度。根据特定的节日或社会热点，每段时期设立一个主题营销活
动，针对某一个销售楼层或综合几个销售楼层的特点，选择相关的出版资源、社会力量
，合作进行展销、讲座、签售等类型的活动。同时充分利用网络资源，通过我公司网站
开展网上购书服务，以各种促销方式吸引读者在网上购物，增加销售额。
一、大型策划活动：
【铿锵点书台】
活动介绍“铿锵点书台”从２００３年１０月推荐《创世在东方》开始启动至今，经过一年
运作，已逐渐形成一项有相当影响力的营销活动。
活动内容每月为一个推荐期，每期推荐２至３种人文社科类图书，在XX购书中心各销售
楼层及黄埔分店以八折优惠销售。
活动形式：除书店内进行让利销售外，还联合媒体、学校针对推荐图书举办宣传推广活
动，如：与南方电视台合作推出“品书时间”节目，邀请作者进行访谈、名家论书、现场
辩论赛等活动。与XX电台创新“开卷有益”栏目，邀请作者进行访谈及读书有奖问答。与
《南方都市报》读书版合作，开辟“铿锵读书”栏目，内容包括书评推荐、读者短评等。与
市内大专院校合作举办读书论坛，围绕推荐图书的内容由学生与作者、嘉宾进行现场讨
论。
【我爱我读】
活动介绍“我爱我读”青少年读书活动由共青团XX市委员会、XX市青教办、XX购书中心、
《XX青年报》、《岭南少年报》、XX电视台、XX电台联合，经过三年的运作，已成为一项引
导青少年阅读，推动未成年人思想道德教育建设的公益性读书活动。
活动形式：（一）、“我爱我读·每月一读”活动；每月推荐两本优秀的青少年读物：一本
向小学生推荐、一本向中学生推荐。XX市内中小学生凭学生证在XX购书中心、XX购书中
心黄埔分店、XX购书中心网上书店购买当月该推荐读物可获九折优惠。
共青团市委、市青教办发动全市中小学生阅读推荐图书、写读书笔记，并鼓励学生向XX
青年报社、岭南少年报社投稿。
《XX青年报·新绿校园》
《岭南少年报》设立“我爱我读·每月一读”读书心得专栏，每月挑选优秀的读书心得刊登在
报纸上。
每月配合当月推荐图书在XX购书中心或学校里开展系列阅读活动，由《XX青年报·新绿校
园》、《岭南少年报》小记者策划、组织并发动，由XX购书中心提供活动场地及活动赠品。
由XX购书中心负责邀请作者、出版社编辑与读者进行现场交流，举办讲座、论坛、签售
等活动。
（二）“我爱我读”读书征文活动。选择一些适合青少年阅读的图书进行展销推荐。
在七月暑假开始至九月底向全市中小学生征集以读书为主题的作文，并对优秀作品进行
评选表彰。
在暑假期间举办一系列以“我爱我读”为主题的讲座、论坛、作家与读者见面会等青少年
读书活动。
【XX购书中心读者日】
活动介绍：每年七月的第三个周六是XX市新华书店、XX购书中心读者日，读者日的主题
为“走近读者，倡导阅读”，读者日当天举办一系列的活动以回馈读者，通过图书展销、
文化活动、微笑导购服务等展示我公司及新华书店的品牌形象和文化魅力。
活动形式：现场活动与卖场展销相结合，根据出版社及公司各销售楼层的展销要求，结
合暑期其它展销活动，设立读者日展销主题。主题围绕“引导读者购买”“树立书城品牌”
两点中心，拟在各销售楼层各推荐一批热读书目（或由出版社提供书目单），在大堂进
行推荐展示。
结合读者俱乐部成立，会员购买推荐书目单的图书８折优惠，同时在购书中心大堂开展
推荐读物的读书活动。
【英语角】
活动介绍：新东方学校是一个在国内享有非常高知名度的品牌英语培训机构，“英语角”
活动是广购与其长期合作推出的一个项目，合作的目的是充分调动和利用各自的品牌影
响力和资源，为广大英语爱好者建立一个学习英语的交流平台，进一步强化书城为读者
导购导读的服务功能，为广购和新东方学校双方的客户创造多样化的增值服务，扩大双
方的客源，共同为社会打造一个全新的全民英语学习空间。
活动内容：１．英语角读者交流活动：每月两期，逢周六或周日举行；广购大堂或九楼
。２．
主题英语培训讲座：每月１至２场；广购九楼。３．英语图书促销活动：开辟“新东方学
校热门推荐英语读物”专台；购英语书赠送个性化。
活动形式：根据不同的时期，针对不同的社会热点确定每次英语角及英语讲座的主题，
活动形式创新，包括游戏、英语交友等有别于一般英语角活动的简单交流。
提前将下一月英语角、英语讲座活动的主题在报纸、网站、店堂广播做宣传，吸引读者
参与。
由新东方学校提供老师或外教负责每场活动的主讲或现场指导，新东方老师推荐读者购
买英语学习书籍，由我公司提供场地，并组织市内大专院校学生参与。
前期可安排在大堂进行，知名度建立后可安排在九楼多功能厅进行。
读者凡购买外语类图书满１２０元，即可获赠新东方学校资深英语专家为其量身写作的
英语学习方案，对读者进行英语技能水平、实际英语应用能力进行测试，提出辅导方案
。
XX购书中心网站与新东方学校网站进行链接，对双方活动进行宣传。
【广东第二届读书周】
活动介绍：为推动全民读书，建设文化大省，在２００４年１２月１８日与南方电视台
合作举办了“广东第一届读书周”后，拟计划在往后每年的１２月全民读书月里举办“读书
周”活动。
活动内容：图书捐献仪式、签售、讲座活动、文艺表演活动。
活动形式：由南方电视台联系各主办单位并进行活动策划，我公司在卖场内开展各项展
促销活动进行配合（结合１２月展销活动）。
二、主题营销活动：
【第１季度：２００５年１月至３月】
活动一：“欢天喜地迎假日鸡祥如意度新春”寒假、春节大型图书展销
活动时间：１月２４日～３月６日
活动内容：借寒假、新春两大销售商机，在卖场内烘托欢欣、喜庆的节日气氛，主要面
向学生、家长、教师等群体，着重在教辅、儿童读物等图书，以及针对新春的民俗文化
、书画艺术等图书、音像制品的展销，以及在文教儿部及大堂举行寒假特价少儿图书展
销。
展销部门：音像部、社科古籍部、文教少儿部、文学美术部、科技部、黄埔分店
活动二：“成功从这里开始”励志类、求职类图书展销
活动时间：３月１日至３月２０日
活动内容：每年春节过后，是招工大规模开展的时候结合公司的人才市场，进行励志类
，求职就业类、企业招聘、心理等方面的图书展销。
展销部门：社科古籍部
活动三：“关爱妇女健康共建幸福家庭”主题展销
活动时间：３月１日至３月１０日
活动内容：着重在家庭伦理、妇女保护法律法规、女性维权等方面图书，女性保健、女
性疾病防治等医学类图书，以及烹饪、插花艺术、美容时尚等生活类图书的专题展销。
举办法律知识讲座，联合天河街道妇联，邀请法律专家就家庭暴力、婚外情、性别歧视
等问题进行讲座和现场咨询。
联合主要出版医学保健类图书的出版社，由出版社邀请妇女保健方面的专家前来举办讲
座、签售、咨询活动。
展销部门：社科古籍部、科技部
活动四：中外名片特惠展销
活动时间：３月１日～３月３１日
活动内容：国产经典影片、奥斯卡经典影片套装ＶＣＤ、ＤＶＤ特惠销售。
展销部门：音像部
【第２季度：２００５年４月至６月】
活动一：世界著名童话系列图书、音像制品展
活动时间：３月２０日～４月１０日
活动内容：为纪念安徒生诞辰２００周年（４月２日），进行安徒生文学作品、音像制
品展销。３月“我爱我读”每月一书推荐浙少社的《安徒生童话全集》；３月下旬结合安徒
生作品推荐和展销，联系学校举办系列纪念安徒生活动，如安徒生作品集朗诵比赛、安
徒生童话剧表演、签名售书活动等。
展销部门：音像部、文教少儿部、文学美术部
活动地点：大堂或九楼
活动二：世界地球日主题展销
活动时间：４月１１日～４月３０日
活动内容：籍４月２２日“世界地球日”开展环保主题展销，着重于环境保护、污水处理
、环境污染，相关科普知识类，以及生物基因等方面的图书的展销。
展销部门：科技部
活动三：世界知识产权日主题展销
活动时间：４月１５日～５月１０日
活动内容：籍４月２６日“世界知识产权日”，进行知识产权有关书籍和法律图书展销。
展销部门：社科古籍部
活动四：“青春无限活力飞扬”青少年主题展销
活动时间：４月２５日至５月１０日
活动内容：结合“五一”黄金周及“五四青年节”，分别以“青春旋律”、“青年励志”、“学习
进取”、“青春情怀”、“科技创新”为分主题，分楼层举办图书、音像制品展销。以及联合
团市委、市青教办举办青少年心理知识讲座及咨询，针对青少年厌学、早恋、交往障碍
，甚或寻殴滋事、滥用药物等问题进行现场咨询。
展销部门：音像部、社科古籍部、文教少儿部、文学美术部、科技部、黄埔门市
活动五：“幸福六一·惊喜六一”儿童节展销
活动时间：５月２３日～６月１２日
活动内容：联合全国各大少儿图书出版社进行大堂联展，同时设立大堂儿童读物特价区
，以六折销售特价图书。举办有奖促销活动，读者购书可参加抽奖活动，获取购书券或
图书等奖品；于５月４日在中心西广场举办儿童现场绘画比赛，５至１０岁的小朋友报
名参加进行现场比赛；联合出版社举办少儿图书签名会、少儿文学作家与读者见面会。
展销部门：音像部、文教少儿部
活动六：戏曲、曲艺音像制品汇展
活动时间：５月１日～６月３０日
活动内容：地方戏曲、曲艺、相声、小品等套装ＶＣＤ、ＤＶＤ特惠展销
展销部门：音像部
【第３季度：２００５年７月至９月】
活动一：“七彩夏日缤纷假期”暑期大型展销。以“红、橙、黄、绿、青、蓝、紫”为主题
，分图书类别进行展销：
１、红色——火红岁月
活动时间：６月２５日～７月１０日、７月２５日～８月１０日
活动内容：结合“七一”、“八一”两个节日进行政治、军事类图书、音像制品的展销
展销部门：音像部、社科古籍部
２、橙色——外语世界
活动时间：７月１６日～８月３１日
活动内容：外语学习类图书、外语杂志、外语学习音像制品展销
展销部门：文教少儿部
３、黄色——经济脉动
活动时间：７月１６日～８月３１日
活动内容：企管、经管等方面图书展销
展销部门：社科古籍部
４、绿色——茁壮少儿
活动时间：７月１６日～８月３１日
活动内容：少儿精品图书、百科读物、少儿故事ＶＣＤ展销
展销部门：文教少儿部
５、青色——青葱年少
活动时间：７月１６日～８月３１日
活动内容：校园文学、青春文学、网络文学图书展销
展销部门：文学美术部
６、蓝色——数字世界
活动时间：７月１６日～８月３１日
活动内容：高等数学等方面图书以及游戏软件展销
展销部门：科技部
７、紫色——优雅音乐
活动时间：７月１６日～８月３１日
活动内容：古典音乐、轻音乐、养生音乐等套装音像制品特惠展销
展销部门：音像部
活动二：暑期少儿特价图书展
活动时间：７月２３日～８月７日
活动内容：少儿特价图书六折优惠
展销地点：一楼大堂
活动三：医学类教材展销
活动时间：８月１５日～９月１５日
活动内容：医学类高等教育教材展销
展销部门：科技部
活动四：主题音像制品特惠展销
活动时间：９月１日～９月３０日
活动内容：经典歌曲ＭＴＶ、卡拉ＯＫ套装音像制品特惠价销售。
展销部门：音像部
活动五：各类型现场签售、讲座活动
活动时间：暑假期间
活动内容：与出版社联合举办高考状元报告会、作家签名会、青少年讲座等。
【第４季度：２００５年１０月至１２月】
活动一：庆祝中华人民共和国成立五十六周年展销
活动时间：９月２０日～１０月１０日
活动内容：结合“十一″黄金周图书销售的热点，以旅游图书、教辅图书、世界名著读物
、汽车驾驶维修图书以及流行音乐音像制品为重点开展专题展销。
展销部门：音像部、社科古籍部、文教少儿部、文学美术部、科技部、黄埔门市
活动二：店庆展销月活动
活动时间：１１月１日至１１月３０日
活动内容：以烹饪美食类图书、工具书、中外散文、医学保健类图书、戏曲戏剧音像制
品为主进行展销，在１１月２３日读者在XX购书中心、黄埔分店购买图书、音像制品均
可获九折优惠。
展销部门：音像部、社科古籍部、文教少儿部、文学美术部、科技部、黄埔门市
活动三：主题音像制品特惠展销
活动时间：１１月１日～１２月３１日
活动内容：中外电影、电视剧集套装ＶＣＤ、ＤＶＤ等音像制品特惠展销
展销部门：音像部
活动四：圣诞、新年大型展销
活动时间：１２月１５日～２００６年１月１０日
活动内容：圣诞、新年喜庆音乐音像制品，时尚类、摄影类图书，少儿精品图书，美术
书画作品集，汽车驾驶、维修类图书展销
展销部门：音像部、社科古籍部、文教少儿部、文学美术部、科技部、黄埔门市
三、网上书店促销活动：
活动一：拥有比阅读更快乐——古旧藏书阁；活动二：世界著名童话系列图书、音像展；
活动三：美景寻踪吃喝无忧；活动四：让孩子开心快乐过一生；活动五：暑期欢乐无限
、购书送礼更开心；活动六：最新教育辅导图书大联展；活动七：走近艺术殿堂历史课
堂；活动八：圣诞新年来临温馨礼物送家人；活动九：珍藏亲笔，我的至爱；活动十：
精品好书特价发售；活动十一：２００５年各类考试辅导用书展销。
（另：根据卖场内展销，在网站上进行宣传，以及同期开展相应的网上展销活动，如音
像部、文教少儿部不定期的特价展销，也同时在网上进行。）
| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】XX购书中心２００５年营销策划方案.doc |
合伙协议
合伙人甲：____________
合伙人乙：____________
姓名甲__________，性别______，年龄________，
身份证号：_________________________，住址___________________________________
__。
姓名乙__________，性别______，年龄________，
身份证号：_________________________，住址___________________________________
__。
1. 合伙宗旨：诚信合作，平等互利。
2. 合伙经营项目：惠州市小宝贝工艺品有限公司。
合伙经营范围：胎毛笔、手足印、胎毛章、胎毛画等婴幼儿纪念品。
第三条 合伙期限
合伙期限为_______年，自______年____月____日起至______年____月____日止，期满之
后若继续合伙，再另行协商。
第四条 出资额、方式、期限
1.合伙人____________以________________方式出资，计人民币______________元。
合伙人____________以________________方式出资，计人民币______________元。
2.本合伙出资共计人民币____________元。合伙期间各合伙人的出资为共有财产，不得
随意请求分割，合伙终止后，各合伙人的出资仍为个人所有，至时予以返还。
第五条 盈余分配与债务承担
1.盈余分配：以出资和经营实际为依据，按甲_______、乙_______分配。
2.债务承担：合伙债务先由合伙财产偿还，合伙财产不足清偿时，以各合伙人的出资实
际为据，按甲_______、乙_______承担。
第六条 入伙、退伙，出资的转让
1.入伙：①需承认本合同；②需经双方合伙人同意；③执行合同规定的权利义务。
2.退伙：①需有正当理由方可退伙；②不得在合伙不利时退伙；③退伙需提前两个月告知其
他合伙人并经同意；④退伙后以退伙时的财产状况进行结算，不论何种方式出资，均以金
钱结算；⑤未经合同人同意而自行退伙给合伙造成损失的，应进行赔偿。
3.出资的转让：允许合伙人转让自己的出资。转让时对方合伙人有优先受让权。
第七条 合伙负责人及其他合伙人的权利
1.经协商，____________为合伙经营项目法人代表和合伙负责人。其权限是：①对外开展
业务，订立合同；②对合伙事业进行日常管理；③出售合伙的产品(货物)，购进常用货物
；④支付合伙债务。
2.其他合伙人的权利：①参予合伙事业的管理；②听取合伙负责人开展业务情况的报告；
检查合伙帐册及经营情况；④共同决定合伙重大事项。
第八条 禁止行为
1.未经双方合伙人同意，禁止任何合伙人私自以合伙名义进行业务活动；如其业务获得
利益归合伙，造成损失按实际损失赔偿。
2.禁止合伙人经营与合伙竞争的业务。
3.禁止合伙人再加入其他合伙。
4.如合伙人违反上述各条，应按合伙实际损失赔偿。
第九条 合伙的终止及终止后的事项
1.合伙因以下事由之一得终止：①合伙期届满；②双方合伙人同意终止合伙关系；③合伙事
业完成或不能完成；④合伙事业违反法律被撤销；⑤法院根据有关当事人请求判决解散。
2.合伙终止后的事项：①即行推举清算人，并邀请____________（中间人或公证员)参与
清算；②清算后如有盈余，则按收取债权、清偿债务、返还出资、按比例分配剩余财产的
顺序进行。固定资产和不可分物，可作价卖给合伙人或第三人，其价款参与分配；③清算
后如有亏损，不论合伙人出资多少，先以合伙共同财产偿还，合伙财产不足清偿的部分
，由合伙人按出资比例承担。
第十条 纠纷的解决
合伙人之间如发生纠纷，应共同协商，本着有利于合伙事业发展的原则予以解决。如协
商不成，可以诉诸法院。
第十一条 本合同自订立之日起生效
第十二条
本合同如有未尽事宜，应由合伙人集体讨论补充或修改。补充和修改的内容与本合同具
有同等效力。
第十三条 一切合理开支，由收据和发票进行结算。
第十四条 本合同正本一式两份，双方合伙人各执一份。
合伙人甲：____________
合伙人乙：____________
____________年____月____日
| 0 | negative_file/两人合伙协议范本(2)(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
重庆协信（控股）集团有限公司
|行政中心职位说明书 |文件编号： |
|部门 |行政中心 |职位名称 |法务经理 |职位代码 |xzzx004 |
|直接上级 |行政中心总|平行职位 |企管经理 |下属职位 |法务主管 |
| |监 | |审计经理 | |安保主管 |
| | | |秘书处主任| | |
| | | |IT经理 | | |
|任命方式 |副总裁直接| | | | |
| |任命 | | | | |
|工 |负责管理集团法律事务和安全保卫工作，保障集团合法权益和安全 |
|作 | |
|目 | |
|标 | |
|工 | |职位主要职责 |参与 |工作 |
|作 | | |程度 |时间 |
|描 | | | | |
|述 | | | | |
| |业务管理 |法律事务 | | |
| | |协助行政中心总监建立和完善集团整体的法律 | | |
| | |管理体系和规章制度 | | |
| | |收集相关的国家政策、法律法规，定期向高管 | | |
| | |层和有关应用部门发放材料，并提出建议、预 | | |
| | |警 | | |
| | |主持集团重大经营决策的法律论证和法律保障 | | |
| | |参与集团相关经营管理活动，提供法律咨询并 | | |
| | |办理相关法律事务 | | |
| | |建立、管理和维护与外聘律师、法律顾问的关 | | |
| | |系 | | |
| | |代表集团处理对外的法律诉讼和法律纠纷，为 | | |
| | |下属公司提供法律顾问服务 | | |
| | |主持拟订集团常用的法律文书、合同范本，报 | | |
| | |行政中心总监审批，并监督执行。审查、备案 | | |
| | |所有合同 | | |
| | |主持集团相关部门和员工的法律知识培训，预 | | |
| | |防风险 | | |
| | |安全保卫 | | |
| | |领导建立安全保卫体系，负责集团资产的防火 | | |
| | |、防盗等安全保卫工作 | | |
| | |负责集团信息安全、知识产权保护和高管人员 | | |
| | |人身安全 | | |
| |组织管理 |参与拟订中心年度费用预算 | | |
| | |参与对下属员工的绩效考核 | | |
| | |参与对下属员工的招聘、任免、晋升和调配 | | |
| | |领导下属员工开展日常工作，监督其遵章守纪 | | |
| | |及工作落实情况 | | |
| | |协调下属员工的工作和沟通 | | |
| |员工培养 |负责对下属员工的业务和管理技能培训 | | |
| | |参与拟订本部门核心职位的继任计划 | | |
| |其它工作 |完成职责范围内的其他工作 | | |
| | |完成集团交办的其他工作任务 | | |
| | |根据公司要求参与决策并提出专业建议或方案 | | |
|流 |负责流程 | |
|程 | | |
|责 | | |
|任 | | |
| |参与流程 | |
|权限 | |
|关 |财务指标 | |
|键 | | |
|业 | | |
|绩 | | |
|指 | | |
|标 | | |
| |运营指标 | |
| |客户指标 | |
| |成长指标 | |
| 使用文件 | |
|（工作手册， | |
|操作规范等） | |
|任 |教育程度 |法律专业本科及以上学历 |
|职 | | |
|资 | | |
|格 | | |
| |经验 |3年以上相关工作经验，至少2年以上诉讼、仲裁实践经验 |
| |知识技能 |具备良好的法律谈判技巧及社会关系 |
| | |具有很强的法律逻辑思维能力，非常强的分析、处理、应变|
| | |及解决法律问题的工作能力 |
| | |通晓所属行业法律事务及法规 |
| | |良好的中英文写作、口语、阅读能力 |
| | |熟练使用办公软件、办公自动化设备 |
|任职者签 | |直接上级签 | |审批者签名| |
|名 | |名 | | | |
|执行时间 | |受控状态 | |备注 | |
| 0 | negative_file/法务经理职位说明书.doc |
基本情况 |岗位名称 |统计核算员 |岗位编号 | | |
| |所属部门 |一车间 |直接上级|主任、副主任 |
| |直接下属 | |所属岗序| |
| |所属系列 |专员 | | |
|岗位设置目的 |是为车间主任的生产决策及时提供所需生产数据，完成厂部下达的|
| |生产计划。 |
|核心工作职责和内容 |工作衡量标准 |
|1. 通过产量、质量、消耗数据的统计、汇总，为车间主 |及时性、正确性 |
|任和相关管理人员提供准确的生产数据：(1)每工作日8：| |
|00—9：00核对、验收成品产量，按程序交付供销库工，发| |
|现问题及时通报抄浆工段管理人员处理；(2)对产量、质 | |
|量进行登记、汇总、结算，填写《化纤浆生产日报》并每日| |
|9：30以前上报生产技术科，同时填写车间日生产进度表 | |
|；每月28日将经车间主任签字确认后的《化纤浆生产统计 | |
|月报》上报生产技术科；(3)每周一、四对原材料（棉短绒| |
|、烧碱、盐酸等）、能源（水、电、汽）消耗盘存，编制| |
|报表交车间主任和各工段工段长。(4)每月27日办理各种 | |
|物料的结算，编制成本报表；同时编制车间经济活动的分| |
|析报告交车间主任。 | |
|2. 负责车间包装材料、化工辅料计划的申报（按月对包 |满足生产需求 |
|装物进行盘存），确保包装材料、化工辅料满足生产的需| |
|要。负责车间质量记录的申报、领取和发放；每月检查一| |
|次质量记录的库存情况，并做好记录；确保车间记录的使| |
|用，不得因任何原因导致无记录使用的情况。 | |
|3. 负责每周与废品库联系，上交铁丝、包皮布及废旧物 |完成规定工作 |
|品的清除。 | |
|辅助性工作内容 |考核标准 |
|1.完成车间交办的其他任务 |任务完成的及时性、有 |
| |效性 |
|2. | |
|主 要 职|业务|对统计工作改进有建议权。 |
|权 |类 | |
| |费用| |
| |审批| |
| |类 | |
| |人事| |
| |类 | |
化纤浆厂统计核算员岗位说明书
| | | |向主任或副主任汇报统计情况,以及生产中出现的各种|
|工 作 沟|内部关系|汇报 |问题 |
|通 关 系| | | |
| | | | |
| | | | |
| | |督导 |督导各工段各项数据统计，完成各项工作任务。 |
| | | | |
| | | | |
| | |协调 |协调与车间、科室在统计过程中的工作。 |
| | | |与废品库及有关业务的单位协调关系 |
| |外部关 | |
| |系 | |
| | | |
| | | |
|任 职 资|最低学 |中专 |相关资格证书 |中级 |
|格 |历 | | | |
| |专业知 |具有较好统计、会计 |工作环境 | |
| |识 |知识 | | |
| |工作经 |了解化纤浆的工艺和生产。 |
| |验 | |
| |技能技 |有较强的判断能力、分析能力 |
| |巧 | |
| | | |
| | | |
| |能力素 |具有沟通能力、协调能力，处事灵活和较强的应变能力。 |
| |质 | |
| | |具有学习、创新能力，分析和解决问题的能力。 |
| | | |
|职业发展|可晋升岗位 |车间副主任 |
| |可轮岗岗位 | |
| |入职培训内容 |公司、厂规章制度、统计原理及安全操作规程 |
| |在职培训内容 |化纤浆生产基本知识，统计专业知识及安全操作规程|
|修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
| |间 | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/车间统计员岗位说明书.doc |
室 内 设 计 师
室 内 设 计 师
幸运日素材
幸运日素材
2015年获得某某证书
2015年获得某某证书
2015年获得某某证书
2015年获得某某证书
熟练掌握某专业软件
熟练掌握某专业软件
2015年获得某某证书
2015年获得某某证书
2015年获得某某证书
2015年获得某某证书
熟练掌握某专业软件
熟练掌握某专业软件
植物生理与生物化学、应用概率统计、遗传学、田问试验设计、农业生态学、作物栽培与耕作学、育种学、农业经济管理等。
植物生理与生物化学、应用概率统计、遗传学、田问试验设计、农业生态学、作物栽培与耕作学、育种学、农业经济管理等。
浙江大学
本科
浙江大学
本科
年 龄：24岁
学 历：本科
健康状况：良好
年 龄：24岁
学 历：本科
健康状况：良好
姓 名：幸运日设计
籍 贯：上海
政治面貌：中共党员
姓 名：幸运日设计
籍 贯：上海
政治面貌：中共党员
大学生三下乡
2011
在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义 务支教活动，评为优秀支教老师。
大学生三下乡
2011
在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义 务支教活动，评为优秀支教老师。
2011年被评为湖南省“省优秀毕业生”，湘潭大学“校优秀毕业生”
2011年获湘潭大学“优秀共产党员”、湘潭大学“优秀辅导组成员”荣誉称号
2012年获全国数学建模竞赛三等奖，湘潭大学物理竞赛二等奖
2012年获校“优秀社团工作者”称号
2011年被评为湖南省“省优秀毕业生”，湘潭大学“校优秀毕业生”
2011年获湘潭大学“优秀共产党员”、湘潭大学“优秀辅导组成员”荣誉称号
2012年获全国数学建模竞赛三等奖，湘潭大学物理竞赛二等奖
2012年获校“优秀社团工作者”称号
学院学生党支部支部书记
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历介绍 。
学院学生党支部支部书记
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历介绍 。
某某生物科技有限公司实习
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历介绍 。
某某生物科技有限公司实习
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历介绍 。
技 能 和 证 书
技 能 和 证 书
基 本 资 料
基 本 资 料
教 育 背 景
教 育 背 景
校 园 经 历
校 园 经 历
获 得 荣 誉
获 得 荣 誉
上海，浦东
上海，浦东
*********@******
*********@******
139*******
139*******
2011 - 2015
农学专业
2011 - 2015
农学专业
主修课程
主修课程
自荐信
自荐信
尊敬的xx公司：
您好!
首先衷心感谢您在百忙之中浏览我的自荐信，为一位满腔热情的大学应届毕业生开启了一扇通往未来成功的希望之门。
我叫奈森设计，是一名即将于2007年6月毕业于北方民族大学法学专业的应届大学毕业生。借此择业之际，我怀着一颗赤诚的心和对事业的执著追求，真诚地推荐自己。我热爱专业知识学习，并投入无比热情和努力;同时学习之余，课余，我利用闲暇时间，参加了计算机等级培训，并顺利通过计算机二级考试。
在学习上我一丝不苟，刻苦努力，并取得了一定的成绩。大学四年里，先后获得过二等奖学金、三等奖学金以及“洪维宗”奖学金。工作上态度端正，具有极强的责任心，坚持争创佳绩。我担任四年的班级生活委员，积极为班级同学们服务，获得一致好评。
大学毕业，既是一个终点，更是一个起点，步入社会的新起点，一切都将从零开始。现在，我满怀信心地踏上了人生的新台阶，盼望贵单位给我一个机会，创造未来，我将全力以赴，用满腔的热情和辛勤的汗水，奉献自己的青春和才华!
此致
敬礼！
求职人：XXX
20XX年3月10日
尊敬的xx公司：
您好!
首先衷心感谢您在百忙之中浏览我的自荐信，为一位满腔热情的大学应届毕业生开启了一扇通往未来成功的希望之门。
我叫奈森设计，是一名即将于2007年6月毕业于北方民族大学法学专业的应届大学毕业生。借此择业之际，我怀着一颗赤诚的心和对事业的执著追求，真诚地推荐自己。我热爱专业知识学习，并投入无比热情和努力;同时学习之余，课余，我利用闲暇时间，参加了计算机等级培训，并顺利通过计算机二级考试。
在学习上我一丝不苟，刻苦努力，并取得了一定的成绩。大学四年里，先后获得过二等奖学金、三等奖学金以及“洪维宗”奖学金。工作上态度端正，具有极强的责任心，坚持争创佳绩。我担任四年的班级生活委员，积极为班级同学们服务，获得一致好评。
大学毕业，既是一个终点，更是一个起点，步入社会的新起点，一切都将从零开始。现在，我满怀信心地踏上了人生的新台阶，盼望贵单位给我一个机会，创造未来，我将全力以赴，用满腔的热情和辛勤的汗水，奉献自己的青春和才华!
此致
敬礼！
求职人：XXX
20XX年3月10日
139********* *********@****
139********* *********@****
期 待 您 的 回 复
期 待 您 的 回 复 | 0 | negative_file/50.docx |
岗位职务说明书编写指导
一、职务说明书编写要求
1、职务说明书编写由人力资源部门负责计划和组织。
2、在各部门工作人员的组织安排下，岗位职务说明书由该岗位的人选本人负责编写
，由该岗位的直接上级指导并核实。
3、针对具体岗位，对事不对人。
4、表述准确、简洁，具有概括性，不要写成每日的工作流程。切忌写成流水帐。
5、请填写具体、详细，并完整填写表格每项内容。编写好的职务说明书由部门审核
，部门审核人为该部门负责人。
6、人力资源部门对岗位职务说明书全面审核，包括规范用语，检查内容的真实性，
把握和平衡各项内容的尺度等。
7、职务说明书的编写、审核均要遵循实事求是的原则，全过程必须认真、严谨。
二、职务说明书编写指导
为了准确把握和清楚理解岗位职务说明书的有关内容，对有关内容解释如下：
（一）基本资料
1、岗位名称：指公司内部的工作岗位头衔，它应该能反映此岗位的主要功能。如会
计、销售经理。
2、所辖人员：指可以支配和管理的人数，是直接管理和间接管理的全部员工数之和
。
（二）本职
使用一两句简要概括的话，准确说明该职位的工作内容，并明确该职位及其该职位直
接领导下的职位共同努力要求达到的总工作目标，用“完成…”“实现…”“达到…”等词描述。
要求具有高度概括性，且紧紧围绕企业目标、本部门的职能和直接上级的工作目标。
（三）职责与工作任务
职责是该职位为了完成工作目标而必须履行完成的责任，每个岗位都有若干项职责，
最多不超过十项，一般为6到8项。
1、职责要围绕工作目标，从工作大类逐类来写，不能将一项小的工作任务算成一项
职责。
2、每项职责先用几个关键字来概括说明该项工作内容，然后再具体描述怎么干，所
要达成的结果。
3、一项职责通常由含有行动、完成的标准，完成期限等部分组成。
4、通常以一个动词开始总体工作目标的撰写，如计划，指导，监督，协调等。动词
+宾语+结果
5、在需要群体完成的一项职责中如果承担领导的责任，则用“负责领导…”来描述；在
需要群体完成的一项职责中如果承担组织责任，则用“负责组织…”来描述；在仅需要个体
（职位上的员工）完成的一项职责，用“负责主办…”或“负责办理…”来描述。
6、就每项职责应估计出大概时间比例。
（四）职权
职权指该职位员工应享受的权利，职权的描述要清晰，职权以能满足工作要求和适当
考虑将来的发展为限。
1、主要包括三方面的权力：
（1）完成关键职责的权力（2项左右）；
（2）横向权力，即与相关部门业务关系而具有的权力，比如会签、审核等；
（3）纵向权力，即对人财物的管理权限，如对下级人员管理，额度内的资金支配
权，对相应物质调配权。
2、各方面的职权按以下顺序来写：
1. 主要工作任务上的权力；
2. 计划类资料的审核权或批准权；
3. 本部门的人事权、奖金分配权；
4. 本部门发生费用的审核权或批准权；
5. 接受直接上级的特别授权；
6. 重大或相类事情知情权；
7. 其他权力。
（五）工作协作关系
1、内部协调关系：在完成工作时，该岗位需要与公司内哪些部门、什么职位的人发
生联系，也可以说是对该岗位有或受该岗位影响的单位或个体有哪些；
2、外部协调关系：指因完成该岗位工作而必须发生联系的所有公司以外的机构，包
括供应商、客户、上级单位、关系单位、政府机关等。
（六）任职资格
此部分罗列了任何任职人必须带到岗位上的，必须符合的，基本的，最低的，必须的
知识、能力等的要求。请客观填写，避免出现任职资格学历及工作经历要求不符合实际
或仅依据本人现有情况确定的情况。
1. 教育水平：本岗位所必需的受教育的程度。
填写示例：大学专科及以上学历
2. 专业：本岗位所必需的专业要求。
填写示例：通信或计算机相关专业
3、培训经历：本岗位所需培训的时间和科目。
填写示例：接受过质量管理以及企业管理知识培训
4、经验：本岗位所需要的任职经验。
填写示例：8年以上会计工作经验，2年以上管理岗位经验
5、知识：为完成岗位工作，任职人所必备的专业知识，包括实用性的，功能性的和
技术性的，使用词汇：精通、通晓、掌握、具备、了解。
填写示例：通晓通信网络知识，了解专业外语知识
6、技能技巧：即任职人所必需具备的相关技能和能力。
填写示例：熟练使用工作用办公软件和财务软件，具有一定的写作能力。
（七）其它
1. 使用工具/设备
填写统一用语：一般情况下，若需使用电脑等，则填写：一般办公自动化设备；
若有特殊需要，则视具体情况填写。
2. 工作环境
填写统一用语：办公楼环境、车间办公室环境、车间尘毒及噪音环境、车间普通环境
3、工作时间特征
填写统一用语：
|正常工作时间 |无加班、无出差 |
|正常工作时间，偶尔加班 |每周加班时间≤5小时且无出差 |
|正常工作时间，偶尔出差 |每月出差时间≤3天且无加班 |
|正常工作时间，偶尔加班，偶尔 |每周加班时间≤5小时且每月出差时间≤3|
|出差 |天 |
|经常加班 |每周加班时间>5小时 |
|经常出差 |每月出差时间>3天 |
|经常加班，经常出差 |每周加班时间>5小时且每月出差时间>3|
| |天 |
4、所需记录文档
指本岗位需要起草或撰写的文字资料，主要包括以下几个方面：
（1）通知、便条、备忘录
（2）简报
（3）信函
（4）汇报文件或报告
（5）总结
（6）公司文件
（7）研究报告
（8）合同或法律文件
（9）电子邮件
附录一：主要业务及管理职权
1、业务职权
1. xx的决策权
2. xx的建议权
3. xx工作的监控权
4. 预算权限内的财务审批权
5. 有对各项费用开支的监督检查权
6. 本部门预算内的费用使用权
7. 在产值权限内，对xx制定的审批权
8. xx的审定权
9. 对xx的执行情况的监督检查权
10. 对业务范围内的问题有权处理并向xx上级汇报
11. 对违反xx规定的行为有制止权和处罚权
12. 在产值权限内，确定xx的审批权
13. 在采购量权限内，确定供应厂商的审批权
14. 选择xx的建议权
15. 对各部门防火安全与保卫隐患(xx)有限期整改权
16. 有对各部门的安全保卫、防火、卫生工作(xx)的监督检查权
17. 对进出公司的人员和车辆有盘查权
18. 对违反公司安全保卫制度的行为有制止权和命令整改权
19. 在xx授意下，代表公司参加外事活动权
20. 有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力
21. 对公司各部门办公秩序的监督检查权
22. 对重大会议根据需要有现场指挥权
23. 对公共活动场所使用的审批权
24. 在突发事件发生时有现场指挥、维持秩序权
25. 对经理层指示和高管级会议有督办权
26. 经理办公会制定的制度和经理办公会决议的监督实施权
27. 对公司各项管理制度和规范执行情况的检查权
28. 各部门及时做好文件、资料的立卷、归档工作的督促权
29. 文件的管理权
30. 各部门有关资料和报表的索取权
31. 本领域（专业）获取信息、知识的工具使用权；
32. 学习、研究权和接受再教育、培训的权利；
33. 办公工具和劳动工具的使用权；
34. 相关事情的知情权。
2、对下属的管理权
1. 对公司员工奖惩的决定权
2. 有对下属员工和各项业务工作的指挥权
3. 对直接下级的选择权、使用权、工作分配权、调配权、考核权、淘汰建议权
4. 有对直接下级人员奖惩的建议权和任免的提名权
5. 对所属下级的工作争议有裁决权
6. 对下级的岗位调配有建议权
7. 对员工出勤的监督权
附录二、规范化用词参考
制定和实施、 组织实施、 监督、控制、 建立、
领导建立、 参与制定 主持、推动、 领导营造、
主持召开、 代表、 协助 、
负责掌握和了解
审批、 监督控制、 主持、 检查、
审核、 完成、 准备和递交、 筹备
保证、 参与和配合、 参与制定、 领导制定、
推动…工作、 负责协调、 及时了解和监督、
督办、检查、
草拟、 承当、 承担、
策划或协助、
负责联络、 分析、 办理、 执行、
进行、 统筹管理、 修订、 负责指导、
负责控制、 搜集、 配合、
管理与看护、
维持、 安排、 保持、 根据、
关注、 汇总、 主管监督、 编制、
拟定、 受理、 核实、 协调、
反馈、 负责调查、分析、 贯彻执行、 洽谈、
组织支持、 控制、 接受、 准备、
联系、 抽检、 抽查、 负责建立、
负责指导、 负责协调、 负责控制、 编写、
汇总、整理、 培养、 编制、 落实、
合理安排和调度、 负责起草、 改进、 作好、
提高、 按照
职务说明书
|岗位名称 | |岗位编号 | |
|所在部门 | |岗位定员 | |
|直接上级 | |职系 | |
|直接下级 | |工资等级 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|本职： |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比： |
|七 | | |
|权力： |
| |
| |
| |
| |
| |
|工作协作关系： |
|内部协调关系 | |
|外部协调关系 | |
|任职资格： |
|教育水平 | |
|专业 | |
|培训经历 | |
|经验 | |
|知识 | |
|技能技巧 | |
|其它： |
|使用工具设备 | |
|工作环境 | |
|工作时间特征 | |
|所需记录文档 | |
|及传达部门和 | |
|人员 | |
|考核要点 | |
|备注： |
| 0 | negative_file/新丰化纤岗位职务说明书编写指导.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |煤防站站长 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |生产安全处 |直接上 |生产安全处处长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |煤防站煤防员 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|确保公司煤气使用和人身安全 |
|工作|1.负责煤防站煤防员的工作组织安排 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |2 负责煤防站煤防员的管理考核 |
| |3 负责煤气事故预防和急救的组织培训工作 |
| |4 组织检查煤气管道、阀门、排水器、放散阀是否正常工作 |
| |5 组织对煤气管道日常巡视、检查 |
| |6 组织对煤气防护器材的维护管理工作 |
| |7.分厂检修时，煤气监护作为重点 |
| |8.完成领导交给其他任务 |
| |9. |
| |10. |
| |11. |
| |12. |
| |13. |
| |14. |
| |15. |
| |16. |
| |17. |
| |18. |
| |19 |
| |20. |
|工作|1.建议权：公司各分厂煤气管理制度 |
|职权| |
| |2.提案权： |
| |3.审核权： |
| |4.考核权： 所有在煤气区域工作人员 |
| |5.奖惩权： |
| |6.监督权： 各单位煤气区域人员 |
| |7.审批权： |
| |8.审计权： |
|办公|个人专用 |手机一部，工作服 |
|设备| | |
| |部门共用 |固定电话、对讲机、CO检测器、苏生器、氧气呼吸管等 |
| |公司共用 | |
|工作|内|汇报 |生产安全处处长，各分厂煤气运行情况及煤气防护工作存 |
|关系|部| |在的问题。 |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | | |
| | | | |
| | |督导 |督导各煤气使用及安全防护 |
| | | |督导 |
| | | |督导 |
| | | |督导 |
| | | |督导 |
| | |协调 |各分厂煤气安全使用 |
| | | | |
| |外部 | |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|基本|学历 |高中及以上 |专业 |不限 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |25-40岁 |性别 |男 |
| |个性 |外向、沉着 |
| |工作 |一年以上煤气防护工作 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |熟练使用各种防护用具 |
| |技能 | |
| | |熟练使用苏生器和急救方法 |
| | | |
| |职前 |煤气防护安全培训 |
| |培训 | |
| | |煤气防护安全管理规程 |
| | | |
| |其他 |熟悉掌握公司规章管理制度 |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
| | | |
职位说明书
|基本|职位名称 |装卸队队长 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |生产安全处 |直接上 |生产安全处处长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职位名称 |装卸队付队长 |
| |职位设置目的|确保公司进厂物料装卸工作，满足生产需要 |
|工作|1.负责组织制定装卸队管理制度并组织落实 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |2.负责组织装卸队管理与考核工作 |
| |3.领导副队长保质保量完成装卸、清理卫生等各项工作任务 |
| |4.协调分厂搞好料场管理 |
| |5.负责装卸队人员的培训教育工作 |
| |6.完成公司交办的临时性任务 |
| |7. |
| |8. |
| |9. |
| |10. |
| |11. |
| |12. |
| |13. |
| |14. |
| |15. |
| |16. |
| |17. |
| |18. |
| |19. |
|工作|1.建议权：对部门管理工作有建议权 |
|职权| |
| |2.提案权：岗位，定员，工作计划，职工调配 |
| |3.审核权：对下属工作的完成情况 |
| |4.考核权：对装卸队员工考核 |
| |5.奖惩权：装卸队全体员工 |
| |6.监督权： |
| |7.审批权： |
| |8.审计权： |
|办公|个人专用 |手机一部，劳保、办公用品，防雨工具，自行车 |
|设备| | |
| |部门共用 |固定电话，对讲机，拖拉机，翻斗车 |
| |公司共用 |汽车 |
|工作|内|汇|向生产安全处处长汇报各方面工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | | |
| | | | |
| | |督|督导 装卸队副队长做好各项工作 |
| | |导| |
| | | |督导 |
| | | |督导 |
| | | |督导 |
| | | |督导 |
| | |协|管理人员，物料装卸情况，工作安排及执行情况 |
| | |调| |
| | | | |
| |外部 |分厂处室，装卸车及其他工作 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|基本|学历 |高中及以上 |专业 |管理 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |30-50岁 |性别 |男 |
| |个性 |外向 |
| |工作 |一年及以上基层管理经验 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |协调组织沟通 |
| |技能 | |
| | | |
| | | |
| |职前 |企业管理培训 |
| |培训 | |
| | | |
| | | |
| |其他 |团队精神 |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
| | | |
职位说明书
|基本|职位名称 |装卸队副队长 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |生产安全处 |直接上 |装卸队队长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |
| |职位名称 |装卸队职工 |
| |职位设置目的|确保公司进厂物料装卸工作，满足生产需要 |
|工作|1.协助队长组织安排员工保质保量完成装卸、清理卫生等各项工作 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |2.组织卸车和料场铲车清理后的现场清理工作 |
| |3.组织公司内立干道及路旁的卫生清理 |
| |4.组织公司内垃圾池的定期清理的外排工作 |
| |5.组织公司范围内的地面洒水工作 |
| |6.组织外排废渣和垃圾的装卸工作 |
| |7.组织清理炼钢白灰粉运往机烧的工作 |
| |8.完成公司交办的临时性任务 |
| |9. |
| |10. |
| |11. |
| |12. |
| |13. |
| |14. |
| |8. |
| |9. |
| |10. |
| |18. |
| |19. |
| |20 |
| |21 |
|工作|1.建议权： 公司领导分厂管理工作 |
|职权| |
| |2.提案权： 岗位，定员，工作计划，职工调配方案 |
| |3.审核权： |
| |4.考核权： 对装卸队员工考核 |
| |5.奖惩权： 装卸队全体员工 |
| |6.监督权： |
| |7.审批权： |
| |8.审计权： |
|办公|个人专用 |手机一部，劳保、办公用品，防雨工具，自行车 |
|设备| | |
| |部门共用 |固定电话，对讲机，拖拉机，翻斗车 |
| |公司共用 |汽车 |
|工作|内|汇|装卸队付队长，各方面工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | | |
| | | | |
| | |督|督导：装卸队员工 |
| | |导| |
| | | |督导 |
| | | |督导 |
| | | |督导 |
| | | |督导 |
| | |协|管理人员，物料装卸情况，工作安排及执行情况 |
| | |调| |
| | | | |
| |外部 |分厂处室，装卸车及其它工作 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|基本|学历 |高中及以上 |专业 |不限 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |30-50岁 |性别 |男 |
| |个性 |沉着 |
| |工作 |一年及以上基层管理经验 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |协调组织沟通 |
| |技能 | |
| | | |
| | | |
| |职前 |企业管理培训 |
| |培训 | |
| | | |
| | | |
| |其他 |团队精神 |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
| | | |
职位说明书
|基本|职位名称 |生产调度长 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |生产安全处 |直接上 |生产安全处长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |生产调度员 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|组织、协调、平衡公司生产，确保公司生产按计划完成|
|工作|1.负责对本管理范围内调度员的管理考核工作 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |2.审核临时生产作业计划并跟踪执行 |
| |3.负责生产日志记录、生产日报表的统计分析工作 |
| |4.负责早调会生产工作汇报 |
| |5.负责日常安全生产工作的处理与汇报 |
| |6.负责临时调配生产车辆、能源、人力等工作 |
| |7.掌握原辅材料库存信息并及时汇报库存动态 |
| |8.负责督察各分厂完成生产计划情况 |
| |9.完成公司交办的临时性任务 |
| |10. |
| |11. |
| |12. |
| |13. |
| |14. |
| |15. |
| |16. |
| |17. |
| |18. |
| |19. |
| |20 |
| |21 |
|工作|1.建议权： 公司领导分厂管理工作 |
|职权| |
| |2.提案权：工作计划， |
| |3.审核权： |
| |4.考核权：调度员考核 |
| |5.奖惩权：调度员奖惩 |
| |6.监督权：分厂生产计划执行情况 |
| |7.审批权： |
| |8.审计权： |
|办公|个人专用 |手机一部，劳保、办公用品，防雨工具，自行车 |
|设备| | |
| |部门共用 |固定电话，对讲机，拖拉机，翻斗车 |
| |公司共用 |汽车 |
|工作|内|汇|生产安全处长，各方面工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | | |
| | | | |
| | |督|督导：各分厂生产计划的执行情况 |
| | |导| |
| | | |督导 |
| | | |督导 |
| | | |督导 |
| | | |督导 |
| | |协|工作安排及执行情况 |
| | |调| |
| | | | |
| |外部 |分厂、处室， |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|基本|学历 |中专及以上 |专业 |冶金或管理 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |30-50以上 |性别 |男 |
| |个性 |外向 |
| |工作 |两年及以上钢铁企业调度工作经验 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |协调、组织、沟通、分析 |
| |技能 | |
| | | |
| | | |
| |职前 |企业管理培训 |
| |培训 | |
| | |冶金专业培训 |
| | | |
| |其他 |身体健康、吃苦耐劳、快速反应、团队精神 |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
| | | |
| 0 | negative_file/管理岗位职位说明书.doc |
恒康乳业外埠销售部工作说明书
|部门领导：销售部总经理 |定岗：10个 |定编：34人 |
| |为集团公司创造价值 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工 | |
| | |
|作 | |
| | |
|说 | |
| | |
|明 | |
| | |
|书 | |
| |主持制定外埠销售策略、经销商政策、销售计划和方案、资源配置，并负责执行 |
| |负责销售市场信息的收集、整理及分析，保证销售策略的顺利执行 |
| |负责经销商发展工作，制定经销商政策，建立管理经销商档案，协助经销商完成客户 |
| |终端维护工作 |
| |5、 配合市场部完成外埠销售部广告、促销策略与计划 的制定，并按外 |
| |埠销售部的实际需求进行广告促销支持 |
| |6、 负责日常销售，争取经销商定单、处理定单、货款回收 |
| |7. 负责外埠销售款的催收工作 |
| |8、 负责售后服务工作及经销商的管理 |
| |9、 销售费用预算及控制 |
| |10、规避经营风险，维护集团公司免受外界伤害 |
| |11、创造机遇，接受挑战，塑造有战斗力的团队 |
审核： 制编： 日期：2001.4.15
恒康乳业外埠销售部所设岗位称谓及编制
|岗位称谓 |编 制 |说 明 |
|总 经 理 |1人 | |
|总经理助理 |1人 | |
|总 调 度 |1人 | |
|文 秘 |1人 | |
|内 勤 |1（总部）+2（市场部） |2人为河南、河北市场部内勤兼出纳 |
|司 机 |1（总部）+2（市场部） |2人为河南、河北市场部司机 |
|市场部经理(省级) |3人 | |
|统 计 |1人 | |
|销售处主管 |14人 | |
| 销售处业务员 |7人 | |
岗位合计:10个 编制:34人
2001.4.16
职位说明书
编制日期：2001.4.17
|职位名称：销售部总经理 |所属部门：销售部 |
|直接上级：总经理 |直接下级：经理助理，省级市场部 |
| |经理 |
|平行关系：部门经理 |职员数量：1人 |
|职 | 参与制定外埠市场销售策略，主持销售策略的具体执行；建设企业销售 |
|位 |网络，最大程度地实现产品销售收入和创造价值。 |
|目 | |
|的 | |
|工 |参与制定公司整体销售策略和销售计划，定期或不定期向总经理汇报工作情 |
| |况； |
| |根据公司销售计划，主持制定外埠销售部年度及月度工作计划和预算，交总 |
|作 |经理审定； |
| |按照工作计划主持外埠销售部市场开拓、经销商管理、客户终端维护、产品 |
| |销售、售后服务等职能工作； |
|职 |主持制定公司外埠销售和经销商管理工作的相关管理规章制度，报总经理批 |
| |准后监督实施； |
| |及时掌握市场信息，保持同市场研发部门的沟通，协助制定合理、有效地促 |
|责 |销计划和适合外埠市场需求的新产品上市计划；并在总经理领导下，协同市 |
| |场部执行； |
| |主持经销商建设和管理工作，主持外埠销售政策执行与完善工作； |
| |在公司所处的营销环境（内、外）发生重大变化时积极配合总经理和市场部 |
| |采取应变对策； |
| |招募、训练、培养营销人员，为公司发展储备人才； |
| |完成总经理交与的其他临时性工作 |
|任 |1．工作经验：三年以上大中型企业销售管理工作经验 |
|职 |2．专业知识与技能：具有很强的销售网络管理、市场运作 |
|资 |和业务拓展能力 |
|格 |3．教育水平：大学本科以上学历，营销管理专业优先 |
| |4．年龄要求：30—50岁 |
| |5．个人素质：勤于思考，积极向上，良好的领导、沟通及 |
| |协调能力 |
| |耐心细致，能从容处理来自各方面的大量要求 |
| |具有强烈的进取心和责任感,勇于承担工作压 |
| |力和踏实肯干的精神 |
制作： 审核： 审批：
职位说明书
编制日期：2001.4.17
|职位名称：总经理助理 |所属部门：销售部 |
|直接上级：销售部总经理 |直接下级： |
|平行关系： |职员数量：1人 |
|职 | |
|位 |协助经理有效地工作，保证各项指令传达的畅通和执行，并协调外埠销 |
|目 |售总部与各外埠市场的工作关系，使经理的经营策略和思路有效贯彻。 |
|的 | |
| |1. 协助经理处理日常事务及业务洽谈工作； |
| |2. 负责销售总部的日常行政管理工作； |
| |3. 保持与经销商之间的有效联系，定期拜访； |
| |各外埠市场有关人员的协调工作； |
|工 |与公司其它部门的业务联系及工作往来； |
|作 |经销商设诉； |
|职 |参与制定销售计划及落实执行情况； |
|责 |完成上级主管领导临时交派的其它任务 |
| |协助经理制定外埠销售市场的广告/促销策略与具体 |
| |执行方案。 |
|任 |1．工作经验：从事二年以上行政办公事务，有相关经验 |
|职 |2．专业知识与技能： 行政财务管理知识和市场营销专业 |
|资 |知识。 |
|格 |3．教育水平：大专以上学历，具有行政管理和市场营销 |
| |专业知识 |
| |4．年龄要求：25岁以上 |
| |5．个人素质：有较强的组织协调和人际沟通能力 |
| |工作责任心强，有团队精神。 |
| |勇于承担工作压力，勤于思考，积极向上 |
制作： 审核： 审批：
职位说明书
编制日期：2001.4.17
|职位名称：外埠市场总调度 |所属部门：销售部 |
|直接上级：销售部总经理 |直接下级： |
|平行关系：区域经理 |职员数量：1人 |
|职 | |
|位 |根据各外埠区域业务拓展进程协助总经理制定严谨、合理的外埠销售部 |
|目 |的月计划、日计划，负责日送货计划制订。同时做好同其它相关部门的 |
|的 |协调配合工作，准确、合理、有效调配公司销售产品和运货车辆，高效 |
| |地完成外埠销售单位物流配送工作。 |
|工 |参与制定销售部年度、月度、日计划。 |
|作 |负责外埠销售部的日销售订单的汇总，及时向总调度 |
|职 |发出当日或隔日订单。 |
|责 |3.负责向各区域的产品配送，车辆调度工作。 |
| |4.负责销售部信息处理数据的分析,及时写出分析报告。 |
| |5.负责协调各区域经销商库房的配货工作。 |
|任 |1. 工作经验：一年以上大型企业物流配送工作经验 |
|职 |2．专业知识与技能:熟悉市场运作和营销运行流程，对各 |
|资 |类营销数据有较强的分析能力，并制定缜密工作计划 |
|格 |3．教育水平:大专以上学历，计划统计专业本科学历优先 |
| |4．年龄要求：25—35岁 |
| |5．个人素质： 勤于思考，工作严谨、敬业，关于协调 |
制作： 审核： 审批：
职位说明书
编制日期：2001.4.17
|职位名称:外埠市场部经理(省级) |所属部门:销售部 |
|直接上级:销售部总经理 |直接下级:销售处主管 |
|平行关系:其它区域经理 |职员数量:3人 |
| 职 | |
|位 |正确领会上级的销售战略和政策，结合实际情况，为外埠区域市场制定 |
|目 |销售战略，通过各种方式，促进销售，完成销售任务 |
|的 | |
|工 |协助外埠销售部总经理制定外埠区域销售策略，销售计 |
|作 |划，并对销售任务进行分解以保证销售计划的顺利实施 |
|职 |和销售的完成。 |
|责 |参与制定外埠区域促销方案，监督，检查各销售处促销 |
| |方案的推进落实情况。 |
| |负责落实外埠区域的销售计划，监督检查推进情况并提 |
| |出奖惩建议。 |
| |4.负责对外埠区域所属主管及业务员进行销售策略和销 |
| |售技巧进行培训和指导。 |
| |5.负责外埠区域的回款，应收帐款的回收。 |
| |6.完成领导交办的其它事项。 |
| |7.负责外埠区域内市场动态信息的反馈 |
| |8.负责外埠区域市场开发，营销推广及经销商管理工作 |
|任 |1.工作经验：三年以上，市场销售工作经验。 |
|职 |专业知识与技能：具有独立操作外埠市场能力，有丰 |
|资 |富的营销管理经验。 |
|格 |3.教育水平：大专以上学历，营销专业本科学历优先 |
| |4.年龄要求： 25—35岁 |
| |5.个人素质： 敬业、合作、责任心强，具有开拓精神 |
制作： 审核： 审批：
职位说明书
编制日期：2001.4.17
|职位名称：司机 |所属部门:销售部或省级市场部 |
|直接上级：上级主管领导 |直接下级： |
|平行关系： |职员数量：3人 |
|职 位目 | |
|的 | |
|工 |服务上级主管领导，刻苦学习，钻研业务，熟悉汽车 |
|作 |构造原理，熟练掌握汽车操作要领，懂开车、会修理 |
|职 |，保证上岗 |
|责 |文明驾驶，安全礼让，自觉遵守国家和上级制订的各项交通法规和行车 |
| |规则，集中精力，匀速行驶，不开英雄车，不开霸道车，不酒后上岗， |
| |确保行车安全 |
| |自觉爱护车辆，讲究职业道德，勤擦拭，勤保养，勤检修，经常保持车 |
| |辆完好率，节约开支，提高效益充分发挥车辆的最大效能 |
| |优质服务，不以权谋私，言谈举止大方，礼貌有佳，不恶语伤人，不以 |
| |职业之便谋取私利获取非法收入 |
| |对本部所开发的外埠市场的人文，地理，路况信息有详细的了解，不得 |
| |收受任何形式的馈赠。 |
| |尽心尽职，服务于主管领导并及时能完成领导临时交于的其他任务。 |
|任 |1．工作经验：10年以上驾龄 |
|职 |2．专业知识与技能:取代驾驶B本上岗资格，精熟驾 |
|资 |驶技术，会修理 |
|格 |教育水平：高中以上学历 |
| |年龄要求：26—35岁 |
| |个人素质：工作热情，责任心强，肯吃苦，工作细 |
| |致，并对省外公路交通状况熟悉 |
制作： 审核： 审批：
职位说明书
编制日期：2001.4.17
|职位名称：文秘 |所属部门：销售部 |
|直接上级：销售部总经理 |直接下级： |
|平行关系： |职员数量：1人 |
|职 位 目| |
|的 |在销售经理的直接领导下,正确领会领导意图,协助领导做好各项工作,随|
| |时接受经理的咨询 |
|工 |1.负责外埠销售部总经理的日常工作安排,协助经理洽 |
|作 |谈业务并记录整理 |
|职 |2.负责及时收集各种信息并整理，向经理书面或口头 |
|责 |陈述 |
| |3.随时保持经理与各部门负责人的联系,并将有关问题 |
| |上报经理 |
| |4.负责起草各类文件、通知及相关文案工作 |
| |5.负责广告策划及相关市场促销方案,选择促销方式 |
| |6.保持与各类媒介，人际网络的长期良好的沟通工作关 |
| |系，充分利用外界资源 |
|任 |1.工作经验：二年以上相关工作经验 |
|职 |2.专业知识与技能：具有丰富的文案，广告，公关策划技 |
|资 |能，熟练应用各种办公软件及制图软件 |
|格 |3.教育水平：专科以上学历,文秘专业 |
| |4.年龄要求：20—30岁 |
| |5.个人素质：形象好，气质佳,爱岗敬业,有创新精神, |
| |综合素质好 |
制作： 审核： 审批：
职位说明书
编制日期：2001.4.17
| 职位名称：内勤(总部) | 所属部门：销售部 |
|直接上级:销售部总经理 | 直接下级： |
| 平行关系： | 职员数量：1人 |
|职 位 目| 处理日常办公事务,及时准确地向领导汇报工作,收集信息并及时反馈 |
|的 | |
|工 |接听往来业务电话,记录和传达至相关人员 |
|作 |负责对外埠销售总部人员的考勤工作 |
|职 |负责日常文件的制作和打印 |
|责 |负责文件的收发和传达并记录 |
| |负责接收传真文件汇总外埠各区域的工作计划并传达至相关人员 |
| |负责维护监督办公区的卫生清洁工作 |
| |负责文件的档案管理 |
| |负责主管领导临时交派的其它相关工作 |
|任 | 1.工作经验：从事过二年以上办公行政事务 |
|职 |2.专业知识与技能：行政管理及相关专业知识,熟悉操作 |
|资 |计算机 |
|格 |3.教育水平：大专以上学历 |
| |4.年龄要求：26岁以下(女性) |
| |5.个人素质：形象好，气质佳 |
制作： 审核： 审批：
职位说明书
编制日期：2001.4。17
|职位名称：内勤(省级市场部) | 所属部门：省级市场部 |
|直接上级:省级市场部经理 | 直接下级： |
|平行关系： | 职员数量：2人 |
|职 位 目| 处理所属部门日常办公事务,及时、准确地向主管领导汇 报工作 |
|的 |,接受咨询,配合会计做好出纳工作 |
|工 |负责接听部门业务电话,记录和传达 |
|作 |负责对所属部门人员的考勤 |
|职 |日常文件的起草,收发,档案管理 |
|责 |负责省级市场部的出纳业务,不准收付空白支票,不准私借公款 |
| |负责与经销商的帐款结算业务,及时提供应收帐款信息 |
| |负责现金帐目的日清日结,应收帐款的催收 |
| |严格执行公司财务部对其岗位制定的其它制度 |
|任 | 1. 工作经验：从事过二年以上办公行政事务 |
|职 |2.专业知识与技能：行政管理及相关专业知识,熟练操 |
|资 |作计算机 |
|格 |3. 教育水平：大专以上学历 |
| |4. 年龄要求：26岁以下(女性) |
| |5. 个人素质：形象好，气质佳 |
制作： 审核： 审批：
职位说明书
编制日期：2001.4.17
|职位名称：销售处主管 | 所属部门：销售部(外埠) |
|直接上级：省级市场部经理 | 直接下级：销售处业务员 |
|平行关系：其它销售处主管 | 职员数量：14人 |
|职 位 目|在上级主管经理的直接领导下,正确领会公司的销售战略和政策,结合外 |
|的 |埠销售部实际情况,运用自己的知识和经验,为本销售处制定正确的销售 |
| |战略,通过各种方式促进销售,完成上级下达的销售任务 |
|工 |根据上级制定的任务指标，结合本销售处的实际情况 |
|作 |协助省级市场经理制定销售计划，并对销售任务进行分解制定一定的标 |
|职 |准和奖惩制度以保证销售计划的顺利实施和销量的圆满成功 |
|责 |2. 参与制定销售处所辖区域促销方案,监督,检查各经销 |
| |商方案的推进落实情况 |
| |3. 负责对本区域所属业务人员进行销售策略和销售技巧进行培训和指导|
| |4. 负责对本销售处进行销量,回款等考核,确定本销售处的任务完成情况|
| |5. |
| |定期、不定期的组织销售代表培训学习相关的业务知识、操作技能、技 |
| |巧并进行考核，调整销售队伍，传达先进的经验与技巧 |
| |6．保持对所辖区域内的经销商的技术及客户终端服务支持，监督检查经|
| |销商的销售进度状况，并提出奖惩建议 |
| |7．完成领导交办的其它事项 |
|任 |1.工作经验：三年以上市场销售工作经验 |
|职 |2.专业知识与技能：具有独立市场运作能力，有丰富的营 |
|资 |销管理经验 |
|格 |3.教育水平：大专以上学历,营销专业本科学历优先 |
| |4.年龄要求：25—35岁 |
| |5.个人素质：敬业、合作、责任心强，具有开拓精神 |
制作： 审核： 审批：
职位说明书
编制日期：2001.4.17
|职位名称：销售处业务代表 |所属部门：省级市场部 |
|直接上级：销售处主管 |直接下级： |
|平行关系：其它业务代表 |职员数量：7人 |
|职 位目 | 结合市场发展不同阶段,在销售处主管领导下,配合各项促销活动,高 |
|的 |质量完成销售任务 |
|工 |负责与经销商的日常往来,拜访维护公司利益 |
|作 |选择销量回款好的经销商,参与经销商的销售活动 |
|职 |直接与经销商联系,并及时向上级主管汇报销售进程中的不足,检查货物 |
|责 |标准 |
| |负责收集经销商库存信息,组织物流配送,按时回款及时督促回款 |
| |负责监督所辖区域经销商的销售工作,依据销售部门要求制定年、月、日|
| |拜访工作计划，快捷、准确地向销售处提供报告 |
|任 |1．工作经验：有一年以上的市场销售经验 |
|职 |2．专业知识与技能：具有销售专业知识 |
|资 |3．教育水平：中专或高中以上学历 |
|格 |4．年龄要求：22岁以上 |
| |5． 个人素质：能正确理解公司和销售处的营销思路, |
| |责任心强,能吃苦耐劳 |
制作： 审核： 审批：
恒康乳业外埠销售部定岗定编图：
总经理代管
恒康乳业外埠销售部组织结构图：
-----------------------
总经理
办公室
总经理助理
山西市场部
河南市场部
河北市场部
临汾销售处
长治销售处
阳泉销售处
大同销售处
郑州销售处
新乡销售处
安阳销售处
洛阳销售处
石家庄销售处
沧州销售处
邯郸销售处
邢台销售处
衡水销售处
焦作销售处
业务
1人
主管
1人
业务
1人
主管
1人
主管
1人
主管
1人
主管
1人
业务
1人
主管
1人
主管
1人
主管
1人
主管
1人
业务
1人
业务
1人
主管
1人
主管
1人
业务
1人
业务
1人
主管
1人
主管
1人
洛阳销售处
焦作销售处
新乡销售处
安阳销售处
石家庄销售处
邢
台销售处
衡 水销售处
阳泉销售处
临汾销售处
长治销售处
郑州销售处
邯
郸销售处
大同销售处
沧
州销售处
司机1人
司机1人
山西市场部经理0人
河南市场部经理1人
河北市场部经理1人
内勤兼出纳1人
内勤兼出纳1人
司机1人
内勤1人
经理助理1人
办公室
统 计 1人
文 秘 1人
合计:
定岗:10个
编制:34人
总调度1人
总经理1人
主管
1人
| 0 | negative_file/组织结构、定岗定编、职位说明书.doc |
工作说明书 | |
|岗位名称 |股份商务公司 |岗位编 |0170060 |所在部门 |股份商务公司 |
| |市场拓展部策 |码 | | | |
| |划管理员 | | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月21日星期日|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份商务公司市场拓展部策划主管 |
|直接下级 | |
|内部关系 |商务公司各职能部门、股份公司各职能部门、驻外全国各中心 |
|外部关系 |广告公司、报社、杂志社、电视台、电台、网站、集团各职能部门 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份商务公司市场拓展部策划主管 |
|轮换岗位 |市场拓展部各管理员 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|在策划主管的领导下，辅助完成股份公司的市场促销策划、新闻宣传策划、广告策划、|
|综合策划等问题的策划、费用处理，树立起澳柯玛品牌全新的良好形象，充分扩大知名|
|度和吸引力，最大限度地推动股份公司产品销售量的提升，满足全国消费者对市场日益|
|增长的消费需求，通过报纸、杂志、电视、电台、网站等媒体最大限度地提高澳柯玛品|
|牌的美誉度，促使广大客商踊跃经销澳柯玛产品，充分及时地促进新产品的销售，提高|
|销量。在市场情况变化时主动分析竞争对手，作出相应的应对措施。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、临时性工作任务 |
|(1)、根据具体情况进行工作。[承办] |
|2、新闻宣传策划 |
|(1)、新闻宣传年度、月度策划方案的编制[协办] |
|(2)、新闻宣传年度月度费用预算[协办] |
|(3)、月度新闻宣传的实施、汇总、分析[协办] |
|(4)、在宣传媒介（报纸、电视、杂志、电台、网站等）上发布的信息的搜集、整理、 |
|归档[承办] |
|(5)、全国各中心申请的新闻宣传的提报、审核、领导审批后的反馈、登记[协办] |
|(6)、新闻发布后的效果分析[协办] |
|(7)、月度新闻宣传排期表的设计[协办] |
|(8)、月度新闻宣传排期表的填写、分析、上报[协办] |
|(9)、月度新闻发布费用表的设计[协办] |
|(10)、月度宣传费用的控制、处理[协办] |
|(11)、月度宣传费用表的填写、上报[协办] |
|(12)、新闻发布费用的票据收集、审核、处理[承办] |
|(13)、和财务部门协调费用处理的相关工作[协办] |
|(14)、和各中心及时沟通新闻宣传效果[承办] |
|(15)、撰写有关新产品研发、产品销售、服务、消费者反应、活动策划的稿件[协办] |
|(16)、协调与新闻媒体的关系，协同新闻员收集公司内部新闻素材，并撰写公司对外新|
|闻稿件[协办] |
|(17)、负责集团样品室样品的更新、清洁，正确摆放产品、POP牌、价格牌，保证室内 |
|的电灯、电器正常运作，维护公司对外形象。[承办] |
|(18)、有重要客人参观时，负责摄像及摄影工作；平时的重要会议、优秀团体、模范人|
|物的摄影留念，也积极参与。[协办] |
|(19)、照片、录像带等整理、存档[承办] |
|(20)、同行业新闻发布信息的搜集、分析、提报[协办] |
|3、广告策划 |
|(1)、广告宣传年度、月度策划方案的编制[协办] |
|(2)、广告宣传年度月度费用预算[协办] |
|(3)、月度广告宣传的实施、汇总、分析[协办] |
|(4)、在宣传媒介（报纸、电视、杂志、电台、网站等）上发布的信息的搜集、整理、 |
|归档[承办] |
|(5)、全国各中心申请的广告宣传的提报、审核、领导审批后的反馈、登记[承办] |
|(6)、月度广告发布费用表的设计[协办] |
|(7)、月度广告费用的控制、处理[协办] |
|(8)、月度广告费用表的填写、上报[协办] |
|(9)、广告发布费用的票据收集、审核、处理[协办] |
|(10)、和财务部门协调费用处理的相关工作[协办] |
|(11)、拟定广告宣传方案、宣传载体[协办] |
|(12)、在全国各媒体（电视、电台、报纸、杂志）发布产品宣传广告[协办] |
|(13)、广告合同的起草和签订[协办] |
|(14)、广告播出时段或登载时间，版面确定[协办] |
|(15)、广告费用的报销处理[协办] |
|(16)、播出后进行效果调查，广告资料收集整理归档[承办] |
|4、综合策划 |
|(1)、会议时间、地点、参会人员确定[协办] |
|(2)、会议程序及任务安排、会场宣传品设计布置[协办] |
|(3)、会议通稿撰写准备，媒体采访新闻要点[协办] |
|5、市场促销策划 |
|(1)、全年促销活动策划方案的编制[协办] |
|(2)、月度和节假日促销活动策划、布置、实施、监控[协办] |
|(3)、全年市场促销的费用预算和分解[协办] |
|(4)、市场促销活动的信息搜集[协办] |
|(5)、全国各中心促销信息整理、判断[协办] |
|(6)、促销信息反馈表的设计[协办] |
|(7)、促销活动申请表的设计[协办] |
|(8)、促销活动总结表的设计[协办] |
|(9)、给各中心反馈申请批示表[协办] |
|(10)、登记、整理促销活动批示[协办] |
|(11)、整理、审核各中心促销活动报销票据[协办] |
|(12)、找领导审核、报销促销活动费用[协办] |
|(13)、去财务管理部门办理促销活动费用事宜[协办] |
|(14)、给各中心打卡促销活动发生的费用[协办] |
|(15)、全国各中心促销费用控制月表的设计[协办] |
|(16)、全国各中心促销费用控制月表的整理、上报[协办] |
|(17)、全国各中心促销活动现场照片的登记、整理、存档[承办] |
|(18)、同行业竞争对手促销活动信息的搜集整理分析[协办] |
|(19)、申请、支付各类集团统一参加的活动费用，安排落实相关人员参加[协办] |
|(20)、向各中心下发促销活动通知、相关材料[承办] |
|(21)、汇总各中心促销活动总结[协办] |
|(22)、促销活动实施的监控、效果反馈[协办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 |经济学类、法学类、经济法、广告艺术设计、统计学类、系统科学|
| |类、工商管理类、市场营销、财务管理、营销管理、营销策划|
| |与商务管理、财经类、会计学 |
|职业资格证书 |英语国家四级 |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自制|
|能力 | |力、韧性、果断力、参与性、自信、诚实、主动性、毅力、创造性、|
| | |耐性、智慧、踏实、勤奋、热情 |
| |运动能力 |平衡能力 |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力|
| | |、书面表达能力、口头表达能力、说服力、决策力、协调能力、分析|
| | |问题的能力、指导和培训能力、会议组织能力 |
| |一般能力 |学习能力、数学计算能力、办公文书事务能力、手工机械能力（手指|
| | |灵活；具有建立，操作，修理，组合，安装，搬运，装载的能力；会|
| | |烹饪和驾驶）、计算机办公软件应用能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、财务管理 ｛ 3个月以上到6个月，包括6个月的相关工作经验 ｝ |
|2、销售和广告管理 ｛ 3个月以上到6个月，包括6个月的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、新闻宣传策划 |
|(1)、新闻宣传年度、月度策划方案的编制[协办] |
|(2)、新闻宣传年度月度费用预算[协办] |
|(3)、月度新闻宣传的实施、汇总、分析[协办] |
|(4)、在宣传媒介（报纸、电视、杂志、电台、网站等）上发布的信息的搜集、整理、 |
|归档[承办] |
|(5)、全国各中心申请的新闻宣传的提报、审核、领导审批后的反馈、登记[协办] |
|(6)、月度宣传费用的控制、处理[协办] |
|(7)、新闻发布费用的票据收集、审核、处理[承办] |
|(8)、协调与新闻媒体的关系，协同新闻员收集公司内部新闻素材，并撰写公司对外新 |
|闻稿件[协办] |
|2、广告策划 |
|(1)、广告宣传年度、月度策划方案的编制[协办] |
|(2)、广告宣传年度月度费用预算[协办] |
|(3)、月度广告宣传的实施、汇总、分析[协办] |
|(4)、在宣传媒介（报纸、电视、杂志、电台、网站等）上发布的信息的搜集、整理、 |
|归档[承办] |
|(5)、全国各中心申请的广告宣传的提报、审核、领导审批后的反馈、登记[承办] |
|(6)、月度广告费用的控制、处理[协办] |
|(7)、拟定广告宣传方案、宣传载体[协办] |
|(8)、在全国各媒体（电视、电台、报纸、杂志）发布产品宣传广告[协办] |
|(9)、广告合同的起草和签订[协办] |
|3、综合策划 |
|(1)、会议程序及任务安排、会场宣传品设计布置[协办] |
|4、市场促销策划 |
|(1)、全年促销活动策划方案的编制[协办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自制|
|能力 | |力、外向、韧性、果断力、参与性、自信、诚实、主动性、毅力、创|
| | |造性、耐性、智慧、踏实、勤奋、热情 |
| |运动能力 |耐力、动作协调性、动作灵活性、手指灵活性、视力、听力、平衡能|
| | |力 |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力|
| | |、书面表达能力、口头表达能力、说服力、决策力、协调能力、分析|
| | |问题的能力、指导和培训能力、会议组织能力 |
| |一般能力 |学习能力、数学计算能力、办公文书事务能力、手工机械能力（手指|
| | |灵活；具有建立，操作，修理，组合，安装，搬运，装载的能力；会|
| | |烹饪和驾驶）、计算机办公软件应用能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份商务公司市场拓展部策划管理员[0170060]工作说明书.doc |
□ 总 则
第一条 本规则依据本公司章程制定。凡本公司从业人员人事管理，悉依本规则规定
办理。
第二条 本公司从业人员职称规定如下：
高级主管--董事长、总经理、执行副总经理、副总经理。
部门主管--经(副)理、科(副)长。
部门职员--承办员。
第三条 本公司从业人员，按其所任职位职务的繁简、责任的轻重，分为六职等。
第四条 每一职位均设置一"职位说明书"，说明其职责内容及应列职等。人员的列等
，应按其所派任的职位，决定其职等。 每一职位的列等需得跨二等，初任时，以列较低
职等为原则； 在该职位工作满三年，成绩优良者，可改列高一等。
第五条 各类人员人数应按业务需要，于每年年度开始前编订"人员编制表"，经总经
理核定后转送董事会核备。
□ 任 用
第六条 从业人员的任用人数，应以所核定的"人员编制表"人数为限。其任用条件以
"职位说明书"为依据，以便因事择人，使人与事合理配合。
第七条 各级人员的派任，均应依其专业经验予以派任。
第八条 各级人员任免程序如下：
(一)总经理、副总经理--由董事会任免。
(二)经理--由总经理提请董事会任免。
(三)副经理--由总经理任免后，报请董事会核备。
(四)科长--由总经理任免或主管经理提请总经理任免，事后报请董事会核备。
(五)副科长--由主管经理提请总经理任免。
第九条 新进人员经试用考核合格后始予正式任用。
第十条 新进人员应先办理安全调查，并按其学历任用。
第十一条 除正式从业人员，本公司可按业务需要聘雇人员，其待遇、工作期限及工
作条件以合同规定执行。
第十二条 有下列事情之一者，不得予以任用：
(一)剥夺公权，尚未恢复者；
(二)曾犯刑事案件，经判刑确定者；
(三)受禁治产宣告，尚未撤销者；
(四)通缉有案，尚未撤销者；
(五)吸食鸦片或其他毒品者；
(六)原在其他公私机构服务，未办清离职手续者；
(七)经其他公私机构开除者；
(八)身体有缺陷，或健康情况欠佳，难以胜任工作者；
(九)未满十五周岁者；
(十)主管人员，不合于公司法第三十条规定者。
第十三条 新进非主管人员一律须经试用40天，试用期间应由人事部门切实考核。试
用成绩欠佳，或品行不良，或发现其进入公司前有不法行为者，可随时停用。 第十
四条 新进人员于报到后，试用开始前，应办妥下列手续：
(一)填妥本公司新进职员履历表。
(二)缴验学历证件及身份证。
(三)缴验户籍册。
(四)缴验医院最近一个月体格检查表。
(五)缴验前任职机构离职证明书。
(六)缴验遵守本公司人事等规章规定的志愿书及保证书(铺保一家，保证服务期间行
为、安全及保管财物等连带赔偿责任)。
(七)填缴劳工保险加保表二份。
(八)最近半身正面免冠照片三张。
□ 服 务
第十五条 本公司各级人员的职责，除依职位说明书说明外，如为该说明书未经载列
，而经上级主管指派交办者，应尽力完成，不得拒绝接受。 第十六条 本公司从业
人员均应遵守下列规定：
(一)准时上下班，对承办工作争取时效，不拖延不积压。
(二)服从上级指挥，如有不同意见，应婉转相告或以书面陈述。一经上级主管决定
，应立即遵照实行。
(三)尽忠职守，保守业务上的机密。
(四)爱护本公司财物，不浪费，不化公为私。
(五)遵守公司一切规章及工作守则。
(六)保持公司信誉，不作任何有损公司信誉的行为。
(七)注意本身品德修养，切戒不良嗜好。
(八)不私自经营与公司业务有关的商业或兼任公司以外的职业。
(九)待人接物要态度谦和，以争取同仁及顾客的合作。
(十)严谨操守，不得收受与公司业务有关人士或行号的馈赠、贿赂或向其挪借款项
。
第十七条 本公司从业人员因过失或故意致公司遭受损害时，应负赔偿责任。
第十八条 本公司工作时间，每周为42小时，星期天及纪念日均休假。业务部门如因
采用轮班制，无法于星期天休息者，可每七天给予一天的休息，视为例假。
第十九条 管理部门之每日上、下班时间，可依季节之变化事先制定，公告实行。业
务部门之每日工作时间，应视业务需要，制定为一班制，或多班轮值制。如采用昼夜轮
班制，所有班次，必须一星期调整一次。 第二十条 上、下班应亲自签到或打卡，
不得委托他人代签或代打，如有代 签或代打情况发生，双方均以旷工论处。
第二十一条 员工出勤管理办法另定。
第二十二条 本公司每日工作时间订为七小时，如因工作需要，可依照政府有关规定
延长工作时间至10小时，所延长时数为加班。 除前项规定外，因天灾事变、季节关系，
依照政策有关规定，仍可延长工作时间，但每日总工作时间不得超过12小时，其延长之
总时间，每月不得超过46小时。其加班费依照公司有关规定办理。
第二十三条 每日下班后及例假日，可派人员值日值宿，其办法另定。
第二十四条 从业人员请假，应照下列规定办理：
(一)病假--
因病须治疗或休养者可请病假，每年累计不得超过30天，可以未请事假及特别休假抵充
。逾期仍未痊愈的天数，即予停薪留职，但以一年为限。
(二)事假--
因私事待理者，可请事假，每年累计不得超过14天，可以特别休假抵充。
(三)婚假--本人结婚，可请婚假8天。
(四)丧假--
祖父母、父母或配偶丧亡者，可请丧假八天；外祖 父母或配偶之承重祖父母、父母或子
女丧亡者，可请丧假六天。
(五)娩假--
女性从业人员分娩，可请分娩假八星期(假期中之星期例假均并入计算)。怀孕三个月至
七个月而流产者，给假四星期，七个月以上流产者，给假六星期，未满三个月流产者，
给假一星期。
(六)公假--
因参加政府举办之资格考试(不以就业为前提者)、兵役征召或集会，及参加选举者，可
请公假，假期依实际需要情况决定。
(七)公伤假--因公受伤可请公伤假，假期依实际需要情况决定。
第二十五条 请假逾期，除病假依照前条第一款规定办理外，其余均以旷工论处。
但因患重病非短期内所能治愈，经医师证明属实者，可视其病况与在公司资历及服务成
绩，报请 总经理特准延长其病假，最多三个月。事假逾期系因特别或意外事故经提出有
力证件者可请总经理特准延长其事假，最多15天，逾期再按前条规定办理。
第二十六条 请假期内之薪水，依下列规定支给。
(一)请假未逾规定天数或经延长病事假者，其请假期间内薪水照发。
(二)请公假者薪水照发，但如因兵役召集在30天以上，且兵役机构另有薪饷者，本
公司薪水停发。
(三)公伤假工资依照劳动保险条例由保险机关支付，并由公司补足其原有收入的差
额。
第二十七条 从业人员请假，均应填具请假单呈核，病假在七日以上者，应附医师
的证明，公伤假应附劳保医院或特约医院的证明，副经理以上人员请假，以及申请特准
延长病事 假者，应呈请总经理核准，其余人员均由直属经理核准，必要时可授权下级主
管核准。凡未经请假或请假不准而未到者，以旷工论处。
第二十八条 旷工一天扣发当日薪水，不足一天照每天七小时比例以小时为单位扣发
。
第二十九条 第二十四条第一、二款规定可请病、事假之日数，系自每一从业人员报
到之日起届满一年计算。全年均未请病、事假者，每年给予一个月之不请假奖金，每请
假一天，即扣发该项奖金一天，请病事假逾30天者，不发该项奖金。
第三十条 本公司人员服务满一年者，得依下列规定，给予特别休假：
(一)工作满一年以上未满三年者，每年七日。
(二)工作满三年以上未满五年者，每年10日。
(三)工作满五年以上未满10年者，每年14日。
(四)工作满十年以上者，每满一年加给一日，但休假总日数不得超过30日。
第三十一条 特别休假，应在不妨碍工作之范围内，由各部门就业务情况排定每人轮
流休假日期后施行。如因工作需要，得随时令其销假工作，等工作完毕公务较闲时，补
足其应休假期。但如确因工作需要，至年终仍无法休假者，可按未休日数，计发其与薪
水相同的奖金。 □ 考 核
第三十二条 各级主管人员对其直属之从业人员，负有平时工作成绩考核之责任。
每三个月一次，应将各项人员之工作情况，逐一详列于考核表中，详细评核其工作绩效
，并将结 果分为优、甲、乙、丙、劣五等，凡列优等及劣等者，均应详述理由，呈上一
级主管核阅及密存，作为年度考核、升迁及培训等的参考依据。
第三十三条 年度工作考核，应分别于各从业人员到职届满一年之月份办理。由人
事部门每月将当月份到职满一年之人员考核名册，分别列送其直属主管，依据平时工作
考核成绩 及勤惰情况予以评核。评核等级，分为优、甲、乙、丙、劣五等，优等或劣等
的考核，均应详细列述具体事实及理由。其在考核年度中曾受记过以上处分或请假超过
规定期限或旷工累计达三天以上者，不得考列甲等以上。 第三十四条 凡考核列优
等者，经总经理核准予以二级以上之晋级或升级，列甲等者晋升二级，列乙等者晋升一
级，列丙等者留任原级，劣等者免职，均以各从业人员任职期满一 年考核核定后的次月
起执行。但在考核年度内曾经核准升职或升级者，该年度考核不再晋级。
第三十五条 总经理、副总经理之考核由董事长评核。科长以上人员及优等的考核。
由直属主管层转总经理核定，其他人员均由各部门层转经理核定。
□ 奖 惩
第三十六条 从业人员之奖励，分为嘉奖、记功、奖金及升迁或晋级四种，其处理范
围如下：
(一)有下列情况之一者，应予嘉奖：
1. 品德良好，足为同仁表率，有具体事迹的。
2. 其他有利于本公司或公众利益之行为，且有事证者。
(二)有下列情况之一者，视情节轻重应予记功或记大功： 1. 细心维护公司财
物及设备，致节省费用有显著成效者。
2. 担任临时重要任务，能如期完成，并达成预期目标者。
3. 及时制止了重大意外事件或变故的发生者。
(三)有下列情况之一者，应发给奖金：
1. 对业务、维护或管理有重大改善，因而提高质量或降低成本者。
2. 对公司设备维护得宜，或抢修工作提早完成，因而增加效益者。
3. 对业务、维护或管理之方法作重大改革之建议或发明，经采纳施行而成效显著者
。
4. 对采购销售、会计处理、财物调度、人力运用等方法有重大改善，因而降低成本
或增加收入可明确计算其价值者。
5. 对天灾、人祸或有害于公司利益之事件，能奋勇救护，或预先防止，使公司免受
损失有事实为证者。 以上奖金之数额，各视实际贡献之价值决定。
(四)有下列情况之一者，应予升迁或晋级：
1. 一年内曾记功二次以上者。
2 . 对本身主管业务表现出卓越的才能，品德优良，服务成绩特优，且有具体事迹
足资为证者。
3. 工作上有特殊功绩，使公司增加收益或减少损失者。 以上晋级可视实际情况晋升
一至二级。但其薪级已达本等最高级者，可改发相当级数薪水之全年份奖金。
第三十七条 从业人员之惩诫，分为警告、记过、降级及免职四种，其处理范围如下
：
(一)有下列情况之一且有具体事证者，应予警告：
1. 携带不必要物品入厂者。
2. 未经准许擅带外人入厂参观者。
3. 擅用他人经管之工具及设备者。
4. 拒绝警卫检查其携带之物品者。
5. 涂写墙壁、机械用具有碍观瞻者。
6. 携带眷属小孩在工作场所有碍秩序者。
(二)有下列情况之一者，视情节轻重应予记过或记大过处分：
1. 未经准假，而擅离工作岗位者。
2. 无正当理由，延误公事致公司发生损失者。 3. 对上级主管之命令，有不同
意见，未予婉转说明，或虽经陈述，未被采纳，而擅自违抗指挥者。
4. 行为不检，有损公司声誉者。
5. 指挥不当或监督不周，致部属发生重大错误，使公司发生损失者。
6. 在工作场所喧哗口角者。
7. 故意涂改、丢失记时卡者。
8. 对同事有胁迫、恫吓及欺骗行为者。
9. 在工作时间瞌睡者。
10. 在公司易燃场所吸烟者。
(三)有下列情况之一者，应予降级：
1. 在公司或工厂内酗酒滋事，妨害秩序者。 2. 向外泄漏公司业务机密者。
3. 在工作时间内偷懒睡觉者。
4. 对上级主管不满，不通过正当渠道陈述己见，或提供建议，而任意谩骂者。
5. 对本身职务不能胜任者。
6. 一年内记过二次者。
以上降级，应视各款实际情况降一至二级，无等级可降者，应予降等改任。
(四)有下列事情之一者，应予免职：
1. 无故继续旷工至三日以上，或一月内无故旷工累计达六日以上时。
2. 未经许可，擅自在外兼职，或参加经营与公司业务有关之事业者。
3. 胁迫上级主管，或蓄意违抗合理指挥，或打骂侮辱主管行为情节重大者。
4. 利用公司名义，在外招谣撞骗者。
5. 利用职权营私舞弊者。
6. 未按照规定或指示，擅自改变工作方法，致使发生错误，使公司蒙受损失者。
7. 故意损坏公司财物者。
8. 有偷窃行为，经查明属实者。
9. 在公司内赌博，或有伤风化的行为的。
10. 携带武器、凶器或违禁品，前来公司者。
11. 在公司内打人或互相打骂者。
12. 散播有损本公司之谣言，而妨害工作秩序者。
13. 因故意或过失之行为，而引起灾害者。 14. 有煽动怠工或罢工之具体事实
者。
15. 触犯刑律，经判有期徒刑确定者。
16. 一年内记过三次者。
第三十八条 从业人员之奖惩事项，由各部门主管列举事实，逐级核定，除嘉奖、记
功、警告、记过由各部门经理核定外，其余均须呈请总经理核定。
第三十九条 其他未经列举而应予奖励或惩诫事项，可视情节轻重分别予以奖惩。
第四十条 从业人员奖惩可累计，以嘉奖三次作为记功一次，记功三次作为记大功一
次，警告三次作为记过一次，记过三次作为记大过一次，同一年度功过可以互相抵销，
以嘉奖抵警告，记功抵记过，记大功抵记大过。
□ 离 职
第四十一条 从业人员有下列情况之一者，应予停职：
(一)有违犯本公司规章之嫌疑，情节重大，但尚在调查之中，未作决定者。
(二)违犯刑事案件，经司法机关起诉，判刑但未确定者。
第四十二条 前条第(一)、(二)款如经查明，无过失或判决无罪者，可申请复职，如
准予复职，除因非本身过失而致停职者外，不得要求补发其停职期间之薪水。
第四十三条 在停职期间，薪水停发，并应即办理移交。
第四十四条 本公司因业务紧缩，或因不可抗力停工在一个月以上者，可随时裁遣人
员，但解雇人员时，应在事前预告，其预告期间规定如下：
(一)在公司服务一年以下三个月以上者，于10日前预先通告。
(二)在公司服务三年以下，一年以上者，于20日前预先通告。
(三)在公司服务三年以上者，于30日前预先通告。从业人员对于其所承受之工作不
能胜任时，本公司亦可随时解雇，并照上项规定日期预先通告。
第四十五条 从业人员在接到前项预告后，如另谋工作可以于工作时间请假外出，但
每星期不得超过两日之工作时间，其请假日之薪水照发。
第四十六条 依照第四十五条规定，解雇人员时，除预告期间发给工资外，并依下列
规定，加发资遣费(但如系公司发生破产情况，依破产法办理，不在此限)：在公司连续
工作每满一年者，发给一个月薪水。 以上所称薪水，系以从业人员最后服务月份之薪水
为准。
第四十七条 从业人员辞职，应于七天前以书面形式层转公司之主管人员核准，事
后汇报总经理核准。其为副经理以上人员者，应层转总经理核准。核准辞职后，应即办
妥移交， 并可依其申请，发给离职证明书，但不发给任何补助或津贴。如离职未经核准
，或移交不清，即擅自离职者，以免职处理。
第四十八条 职员不论依照上列任何条款暂时或永久离开本公司者，均应办妥移交，
如因移交不清，致本公司发生损害者，均应依法追究其赔偿责任。 □ 退 休
第四十九条 从业人员有下列情况之一者，可申请退休，经核准后生效：
(一)服务满15年，男性年满55岁，女性年满45岁者。
(二)服务满25五年者。
第五十条 从业人员有下列情况之一者，应命令退休：
(一)服务满5年，男性年满60岁，女性年满50岁者。
(二)服务满30年者。
(三)心神丧失或身体残废不能胜任职务，经劳保指定医院证明属实者。
第五十一条 本规则第五十条第二款应予命令退休之从业人员身心强健仍能胜任其职
者，经董事会之核定，可延长其服务期间。 第五十二条 退休金的给予，以退休人
员在职最后六个月之平均薪津(包括本薪及职务加给)为基数，于核准退休时依下表规定
一次发给。但自请辞职、停职、免职者均不发给。
第五十三条 申请退休由申请人填具申请退休表，命令退休由其服务单位填具命令退
休表，连同户籍及其他证明文件报核。其服务年资按到职之日起至服务最后之日计算，
未满半年者以半年计，满半年者以一年计。年龄以户籍记载为准。
第五十四条 奉准退休之从业人员如因本公司或关系企业工作需要，可以作为约聘或
定期契约人员聘用，但不得再任正式人员。
□ 抚 恤
第五十五条 从业人员在职死亡，或因执行职务而致残废或死亡，依下列标准支给抚
恤金：
(一)在职死亡者，比照第五十二条规定命令退休(第五十条第一、二款)之退休金额
支给抚恤金。其服务年资不满五年者，以五年计。
(二)因执行职务而致残废失去一部分或全部工作能力必需解雇者，比照第五十二条
规定命令 退休(第五十条第三款)之退休金额支给抚恤金。其服务年资不满15年者，每年
递减二基数，至最低15基数为止。情况特殊者可由总经理报请董事会加给50% 以内之特
别抚恤金，但经特准者不在此限。表6.2.2
(三)因执行职务而致死亡者，比照前款规定支给抚恤金，其情况特殊者可由总经理
报请董事会加给60%以内之特别抚恤金，但经特准者不在此限。
第五十六条 从业人员因自杀或犯罪而死亡，或已在停职期间死亡者，不予发给抚恤
金。
第五十七条 受领抚恤金之遗族，除立有遗嘱另有指定者外，应依下列顺序领受：
(一)配偶(以未改嫁者为限)及子女；
(二)父母；
(三)祖父母；
(四)孙子女；
(五)同胞兄弟姊妹(以未成年者为第一优先，未结婚者次之)。 前项顺序内之遗族受
领人，必须提出前顺序受领人之死亡、改嫁、结婚等事实证明。在同顺序中有数人时，
应共同具名承领，如愿抛弃应领部分者，应出具 书面声明。
□ 保 险
第五十八条 本公司从业人员，应一律参加劳动保险。
第五十九条 参加劳动保险，应于新进同时，亲自填写保险表一式二份，交人事部代
办参保手续。应纳保费，由公司补助80%，自行负担20%。自行负担部分，由发薪部门，
按月在应领之薪水内代为扣缴。
第六十条 参加劳动保险后，其应享之各项权利，及应得之各种给付，应由本公司人
事部门代向保险公司洽办。保险人除依法应享之给付外，不得再向本公司要求额外之赔
偿或补助。
□ 出 差
第六十一条 从业人员因公奉派国内出差，应依规定标准报支交通费、旅馆费、膳杂
费及特别费。其中除交通费可按现行费率报支，膳杂费可按日计支外，其余各项费用，
均应检据报销。如无法取得支出之原始凭证单据者，应申述理由，呈奉经理核准后，才
能报支。
第六十二条 出差天数，应由指派之主管于事前核定，如出差公务提前完毕，应立即
返回，不得借故滞留。如因公确实无法于核定天数前返回者，应列具事实理由，呈由原
指派主管核准后，方得支给旅费。如出差地区可当天往返者，非特殊理由不得留宿。
第六十三条 出差前，可酌情预借旅费。
第六十四条 出差国外，应依规定标准报支交通费、旅馆费、膳杂费、特别费及手续
费。其中除膳杂费按实际出差日数核支外，其余均须检据核实报支。
第六十五条 出差印尼、南洋各地者，照国外出差标准八折支给。
第六十六条 出差同一地点半月以上者，旅馆费及膳杂费八折支给，二个月以上者，
以七折支给。
第六十七条 国外出差应按照最近路线直赴出差地点，非经许可，不得绕道或延滞非公
差地区。 第六十八条 出差国外，可酌借必要旅费，办理结汇。回国后应即报销旅费
，多缴少补。
第六十九条 出差国外期间，不得有危害国家民族或本公司之行为言论，并遵守出
差国当地的法律及习惯，如因违反而惹事生非造成事故的，均由出差者本人负责，与公
司无涉。 返国后，应于一个月内提出考察或工作报告。考察报告之内容应力求充实，并
对公司业务应提出具体改进意见。如未依期提出报告者，旅费暂缓核销。
□ 福利及建议制度
第七十条 本公司依法提拨福利金，设立职工福利委员会，办理福利事宜。职工福利
委员会之组织办法另定，并依规定向主管机关呈报。
第七十一条 本公司从业人员，可享受本公司一切之福利设施。
第七十二条 本公司为协助同仁解决困难，并期沟通上下意见起见，特设立"从业人
员建议制度"。
第七十三条 本公司行政部门，均设置意见箱，由高级主管亲自定期启阅。从业人员
对于工作上之困难，无法由直属主管或同一部门同仁协助解决，必须由上级主管或其他
部门人 员协助者；或对公司某项措施未能满意提出申诉者；或发现有人营私舞弊等不法
事情而有证据拟予检举者；或根据平时服务经验、学识及研究心得，对公司经营、管 理
等提供建设性之建议者，均可以书面列具理由、事实、内容等投入意见箱内，亦可公开
呈报上级主管转呈总经理或有关部门主管核阅。如因文字表达困难，或其他 原因，不便
以书面说明，而须以口头报告者，可先以简略报告述明理由，投入意见箱内，等高级主
管人员拆阅后，再定期约见。
第七十四条 提供意见人必须签其真名，填明服务部门，否则不予受理。如属检举性
质案件，检举人应负法律责任，如查明系私怨捏造事实，恶意中伤诬告者，除被害人可
依法诉办外，本公司将再依第三十七条有关之规定对检举人予以惩处。
第七十五条 本公司对提供之意见，经采纳施行后，可视其对本公司之贡献价值分别
议奖。如属检举案件，经查明属实者，除对检举人酌情给予奖励外，并为其永保机密。
| 0 | negative_file/商业企业人事管理制度.doc |
IT企业年会小品剧本《程序猿的故事》
2017年
小品作者：喵星人小圆子
网页部小品：
恶搞程序员的人生
人物：程序猿，妞妞，布拉拉，晓星，老芯片小品小品板，老程，老老程，新闻记者，旁白
场景一：
旁白：招聘启事：谢宝王IT集团，诚招三名程序员，包吃包住
程：老板，你好，我叫程序猿，姓程，名序猿，您可以叫我序猿。
老板：好名字，就冲你这名字，我就收了你吧，明天来上班！
程：谢老板！
老板：什么事？
程：没事，就是谢老板！
老板：到底什么事？
程：额？老板，您姓谢?谢，谢老板！
（两人下场）
场景二：上班第一天
程：（放下电脑包）你们好，我姓程名序猿！以后多多关照啊！
妞：叫我妞妞好啦！（敲程序）
布：别打扰我写程序，叫我布拉拉，我最喜欢吃布拉拉（随即剥开一根香蕉）
旁白：一年后，布拉拉走了，据说去卖水果了（布拉拉离场）
二年后，程序猿也走了，据说要自主创业（程序猿离场）
三年后，妞妞任然在奋战！
妞：锄禾日当午，不如编程苦，对着C++，调试一下午，结构又重组，bug改不完，无颜见列祖。三年了，连头发都没好好梳过几回，这是布拉拉落在这的梳子。（拿了把破梳子，梳子断）
老板：你这家伙，竟然还有工夫梳头，程序编完了吗，完了吗，了吗，吗，吗？！
妞：啊！我受够了，你看看我被折磨成什么样子啦，刚进公司时还是个活泼可爱的小姑凉，现在人家都叫我犀利姐！（将手中的梳子柄插入老板体内）
老板：好啊！竟然敢对我大喊大叫的，还想捅死我？给我卷铺盖走人，立刻马上现在！（老板离开）
妞：（回过神来）我刚才对老板做了什么，我一定编程序走火入魔了！（看着桌子，抚摸桌子）这么多年，吃喝拉撒睡全围着这桌子转，我舍不得你啊！
（妞收拾好东西，离开公司）
旁白：在这寒冷的冬天，妞妞走在这冰冷的马路上）
场景三：（背景音乐：北风那个吹啊，雪花那个飘~）
(程序猿出场，胸前挂着：要饭，精通C，C++，java)
妞：这不是程序猿吗？！我是妞妞！
程：妞妞？你是妞妞？你是毁容了，还是变性啦？
妞：（坐在程序猿旁边）哎！我被开除了，我无依无靠，没房子，没男朋友，以后要过流浪的生活了，程序妞，桑不起！
程：来，我聘请你做我这个摊位的保安，这样我就能专心搞我的项目了。（敲击放在腿上的键盘）
妞：什么项目，你现在还有项目做？
程：我在开发一个手机应用叫“我在拉屎”。拉屎时打开这个应用，可以搜索到和你同时在拉屎的人，可以和他们聊天，合唱，发自拍，交流心得，寻医问药等。这样拉屎时就不会寂寞了。这个应用肯定能火。
妞：这么好的项目，我和你一起做吧，一定能赚大钱！
（此时，布拉拉带着他的老婆上场）
布：你们俩？！序猿，妞妞，你们咋混的这么惨呢？！
程：我开的是摊位公司，只是出来拉点赞助而已，谁像你卖水果，没出息！
布：自从改行去卖水果，头发长出了，腰杆挺直了，皮肤变白了，黑眼圈也没了，还娶了个娇妻，哇哈哈哈哈哈哈！
妞：这........不是晓星吗?大学同学啊！皮肤怎么这么好！
星：谁叫我老公是卖水果的呢？
布：来，这是我最爱吃的布拉拉，你们拿去吧！（把一串香蕉给他们）
布，星：我们走啦，接孩子去！
程，妞：都有孩子了！
布：三个呢！
（请三个部员冲上去，喊：爸爸妈妈，爸爸妈妈）
场景四:
(两人吃着香蕉)
妞：天黑了，难道我们还睡在这吗？好冷啊！（北风呼啸的声音）
程：（拿出一个枕头套）来，这是我用来取暖的，给你吧！
妞：（哽咽着）谢谢！
旁白：结果两个人还是冻死了。
新闻记者：观众朋友们，我正在事发现场，经调查，两名死者皆为程序员，死因为冻死!
(120的呼叫声，上来几名部员将二人抬走)
场景五：
妞：我们好像死了。
程：不是吧，这是哪里？！
孟婆：喝下这碗孟婆汤就能转世投胎了。
（二人喝下）
妞：这汤偷工减料啊，我记得我是程序妞呢！
程：我是程序员！
场景六：
（老程抱着转世的程序员，程妈抱着转世的程序妞）
老老程：翻了我们程家的家谱，他俩是序字辈啊！
老程：爸，那就叫他序.......猿吧！
程妈：这妞叫啥呢？程序.........妞？
妞，程:二人大哭！
全剧终！！！ | 0 | negative_file/IT企业年会小品剧本创意节目策划《程序猿的故事》.docx |
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岗位说明书
（第三分册：华海机械）
|编制 |审核 |审批 |批准 |
|水藏玺 |冉斌 |朱玉梅 |张崇弟 |
|吕嵘 | | | |
| | | | |
目 录
华海机械高层岗位说明书
（2份）
01华海机械总经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………003
02华海机械总经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………004
综合管理部岗位说明书
（3份）
03综合管理部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………005
04综合管理部综合管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………006
05综合管理部行政司机岗位说明书………………………………………………………………………………………………007
财务管理部岗位说明书
（3份）
06财务管理部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………008
07综合管理部会计岗位说明书……………………………………………………………………………………………………009
08综合管理部出纳岗位说明书……………………………………………………………………………………………………010
生产部岗位说明书
（6份）
09生产部经理岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………011
10生产部生产调度岗位说明书……………………………………………………………………………………………………012
11生产部生产班长（副班长）岗位说明书………………………………………………………………………………………013
12生产部维修班长（副班长）岗位说明书………………………………………………………………………………………014
13生产部电工班长（副班长）岗位说明书………………………………………………………………………………………015
14生产部在线检验员岗位说明书…………………………………………………………………………………………………016
技术发展部岗位说明书
（6份）
15技术发展部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………017
16技术发展部质量工程师岗位说明书……………………………………………………………………………………………018
17技术发展部机械工程师岗位说明书……………………………………………………………………………………………019
18技术发展部电气工程师岗位说明书……………………………………………………………………………………………020
19技术发展部工艺工程师岗位说明书……………………………………………………………………………………………021
20技术发展部仓库管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………022
业务部岗位说明书
（5份）
21业务部经理岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………023
22业务部业务主管岗位说明书……………………………………………………………………………………………………024
23业务部业务员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………025
24业务部销售文员岗位说明书……………………………………………………………………………………………………026
25业务部工民建工程师岗位说明书………………………………………………………………………………………………027
|华海机械 |岗位名 |总经理 |
|岗位说明书 |称 | |
|岗位使命 |根据公司战略发展规划和年度经营计划，通过领导、计划、控制全|
| |面的公司经营活动，不断提升公司的经济效益，确保公司经营计划|
| |的实现和可持续发展。 |
|岗位职责 |
|组织计 |根据公司使命和愿景以及集团整体发展要求，组织制订公司的战略和目标。 |
|划 |根据公司发展和管理需求，组织建立适合公司可持续发展的管理系统。 |
| |整合公司内外部资源，制订公司的中长期发展规划。 |
| |组织各部门经理根据公司的战略和目标制订各部门年度工作计划和目标。 |
|执行 |负责主持召开总经理例会，对公司日常经营过程中发现的重大成本、技术、 |
| |销售、管理问题进行协调解决。 |
| |负责召开成本分析例会。 |
| |负责提出并不断完善适合公司发展和战略需求的组织结构。 |
| |向集团提交任免公司部门经理的人事变动申请报告。 |
| |负责根据公司用人原则和人才策略，在授权范围内负责主管、专业技术人员 |
| |的任免。 |
| |负责根据各部门总结分析报告，对部门经理进行定期的业绩考核。 |
| |负责为核心和重要岗位的员工制订专门的激励计划和后勤保障政策。 |
| |负责根据经营业绩，会同集团薪酬管理委员会和人力资源部决定公司薪酬福 |
| |利变动的方案及变动水平。 |
| |负责代表公司参加外部公共关系活动。 |
| |负责定期向集团述职，并提交有关公司经营管理的工作分析报告。 |
| |负责公司内部资源的有效整合及合理配置。 |
| |负责向集团提出年度经营预算和费用预算。 |
|协助配 |协助集团集团总经理制定集团发展战略和中长期发展规划。 |
|合 |协助人力资源部进行部门经理的招聘工作。 |
| |协助集团开展集团核心价值观和理念文化的宣传推广工作。 |
| |协助集团职能部门实施相关管理职能。 |
| |协助集团财务管理部进行与本公司相关的投融资可行性分析。 |
|审核/审|根据公司的管理原则和管理理念，审批签发公司的各种管理制度、流程和文 |
|批 |件。 |
| |根据年度工作计划和目标，对各部门的年度工作计划和目标进行审批。 |
| |根据年度工作计划和目标，对各部门报告总结部分和计划部分进行审批。 |
| |根据财务分权原则，负责公司直属人员和重大财务支出的审批。 |
| |审核技术部提交的公司重大科研项目、重大新产品的研发项目计划并监督实 |
| |施。 |
| |根据层级原则，审批公司各部门经理提交的重要工作报告。 |
| |负责审批各种应急和突发事件的工作报告。 |
|分析改 |定期组织对本公司战略实施、组织结构、管理水平及技术水准状态的评估和 |
|进 |改善。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科或硕士学历。 |
| |专业：工商管理（企业管理）；冶金；金属压力加工；其他。 |
|经验 |工作经验：10年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：3年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化知识4；规章制度知识4；工作流程知识4；行业知识4；公|
| |识 |司产品知识3。 |
| |专业知 |战略管理知识4；管理学知识4；商务礼仪知识4；投资分析知识3；|
| |识 |组织行为学知识3；财务知识2（2）；宏观经济学知识2（1）；市 |
| | |场营销知识2（1）；人力资源知识2；品牌管理知识2；法律知识2 |
| | |；企业文化知识2；管理信息系统知识1；安全管理知识1；金属加 |
| | |工知识1或2。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |4；培养下属能力4；督导控制能力4；组织协调能力4；创新能力4 |
| |能 |；计划能力4；分析判断能力4；危机管理能力4；决策能力4；沟通|
| | |能力3。 |
| |潜在能 |人际理解能力4；抗压能力4；周密思考4；应变能力4；演绎思维能|
| |力 |力4。 |
|职业素 |基本素 |团队合作4；分享精神4；责任感4；客服导向4；廉洁4；诚信4；敬|
|养 |养 |业精神4；职业礼仪3。 |
| |特殊素 |成就导向4；职业动机4；职业形象4；忠诚度4；全局意识2。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |总经理助理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司要求和年度计划，合理安排生产，达到安全、低成本、 |
| |高质量、准交期的生产目的。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织成立计划研究课题小组。 |
|划 |组织生产完成情况统计与分析。 |
| |组织产品质量控制与管理（工艺标准的执行、质量分析与控制、质量管理 |
| |体系的执行情况）。 |
| |按照设备维护保养制度，组织设备的维护、保养、检修、改造工作。 |
| |组织相关人员进行部门安全教育。 |
| |组织进行安全检查，发现安全隐患，及时整改。 |
| |组织建立本部门的各项管理制度和工作流程。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |制定本部门员工的培训计划。 |
|执行 |主持召开生产管理例会，协调生产过程中的异常情况。 |
| |主持召开生产系统质量、成本分析会。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 |
| |。 |
| |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助总经理对生产过程中出现的重大安全事故进行调查和处理。 |
|合 |协助公司综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|审核/审|审核生产辅料采购计划和采购价格。 |
|批 |审核生产调度编制的生产作业计划和物资领用计划。 |
| |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科。 |
| |专业：冶金；金属材料；电气技术；其他。 |
| |年龄：30岁以上。 |
|经验 |工作经验：8年以上。 |
| |行业经验：5年以上。 |
| |岗位经验：3年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；规章制度知识4；公司文化知识3；工作流程知识|
| |识 |3；行业基础知识3。 |
| |专业知 |生产管理知识4；安全管理知识4；机械工程知识3；管理学知识2 |
| |识 |；质量管理知识3；法律知识2；金属加工知识2；成本管理知识2 |
| | |；统计学知识1；人力资源知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |督导控制能力4；培养下属能力4；分析判断能力3；团队领导能力|
| |能 |3；创新能力2；沟通能力2；组织协调能力2；计划能力2。 |
| |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2；周密思考能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感4；团队合作3；敬业精神4；廉洁3。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业动机2；忠诚度3；全局意识2。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |综合管理部经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司发展战略，通过组织相关资源，建设、完善企业管理体系|
| |，不断提升企业管理能力，并建设高效的人力资源队伍。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织开展公司相关的人力资源管理工作（人力资源规划、定岗定编、人事档 |
|划 |案、人事异动、培训、职称评审、劳资纠纷处理、薪酬调查、保险福利、绩 |
| |效管理、薪酬管理等）。 |
| |组织部门相关人员开展公司日常行政管理工作（接待、会议准备、公文、印 |
| |章、资料、证照、安全与消防、宿舍、信息系统等）。 |
| |组织建立公司的各项管理制度和工作流程。 |
| |组织各部门建立员工绩效考评方案，并监督执行。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |制定公司以及本部门员工的培训计划。 |
|执行 |负责公司外部环境与政策、产业信息、竞争状况的调研与分析。 |
| |负责根据内外部环境变化，对公司战略提出调整与改进建议。 |
| |负责公司各项制度、流程、政策的审核与完善、并跟踪实施。 |
| |负责根据集团企业文化体系规划建立与完善公司企业文化管理。 |
| |负责集团人力资源部的部署的人力资源管理工作的实施。 |
| |负责与集团总办、规划发展部做好工作上的衔接工作。 |
| |负责工伤、安全事故处理与申报。 |
| |根据集团安全管理设施的配置方案，进行公司安全防护、消防设施等的配置 |
| |。 |
| |负责公司各部门的岗位设置、职责划分，以及人员任用草案的编制。 |
| |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助总经理进行公司战略发展方案的调研、分析和研究。 |
|合 |协助总经理对公司发展战略方案的实施和落实情况进行监控。 |
| |协助集团人力资源管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
| |协助公司其它部门做好相关的企划、人力、行政管理工作。 |
|审核/审|审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
|批 |审核公司各部门提交的员工培训计划、员工绩效薪酬分配方案、岗位定岗定 |
| |编计划等。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：人力资源管理（劳动经济）；行政管理；企业管理；其他。|
| | |
| |特殊要求：人事工作上岗证。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |岗位经验：3年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化知识3；规章制度知识3；工作流程知识3；公司产品知识1|
| |识 |；行业基础知识1。 |
| |专业知 |人力资源知识3；行政管理知识2；战略管理知识2；法律知识2；管|
| |识 |理学知识2；财务知识1；组织行为学知识1；管理信息系统知识1；|
| | |企业文化知识1；安全管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力3；组织协调能力3；督导控制能力2；沟通能力2；计|
| |能 |划能力2；分析判断能力2；培训能力2；培养下属能力1。 |
| |潜在能 |人际理解能力3；抗压能力3；学习能力2；周密思考2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感3；团队合作2；服务意识2；诚信2；敬业精神2；分享精神1|
|养 |养 |；廉洁1；保密意识1。 |
| |特殊素 |职业形象2；忠诚度2；职业动机2；全局意识1。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |综合管理员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据国家有关法律法规以及公司有关制度、部门计划，通过工作 |
| |流程的执行，达到公司综合管理预期目的。 |
|岗位职责 |
|企划管 |协助部门经理对公司外部环境与政策、产业信息、竞争状况调研、分析。 |
|理 |协助部门经理编制公司年度经营发展计划、经济责任制考核办法和薪酬分 |
| |配方案。 |
| |负责公司大事记的编制。 |
| |协助部门经理宣导集团与公司企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
|人力资 |负责收集、报送公司员工相关材料，办理员工各类手续。 |
|源管理 |配合居委会进行计划生育登记工作。 |
| |协助部门经理组织公司内部绩效考核成绩的资料收集与汇总保管工作。 |
| |负责员工月度各类保险的办理和费用扣缴工作。 |
| |负责公司主管以下岗位员工，劳动合同签订手续的办理和人事档案的管理 |
| |。 |
| |配合部门经理按照集团人力资源管理体系要求，建立健全公司人力资源管 |
| |理体系（员工的招聘、录用、劳动用工手续的办理、教育培训工作，内部 |
| |培训的组织与实施，对公司内员工考勤统计与薪酬核算工作及新员工的入 |
| |职教育等工作）。 |
|行政管 |协助部门经理完成公司的各项接待工作。 |
|理 |协助部门经理完成公司会议的组织、准备。 |
| |负责公司级文件的起草与发放、公文处理以及重要会议的记录及会议纪要 |
| |的整理。 |
| |负责公司各类重要文件及其他文字声像资料的收发、归类建档等管理工作 |
| |。 |
| |负责公司证照的办理、变更及年审工作。 |
| |协助部门经理落实公司日常行政事务、后期服务及安全消防等方面的工作 |
| |。 |
| |协助部门经理控制公司办公费用，落实办公用品的发放、登记及费用结报 |
| |工作。 |
| |负责公司的内部通讯工作。 |
| |负责公司印鉴的保管、使用管理。 |
| |负责公司员工宿舍的登记，房租、水电费的计算等管理工作。 |
| |协助部门经理与集团总办、规划发展部部及人力资源部进行工作上的衔接 |
| |。 |
| |负责公司员工培训记录的归类、建档管理。 |
| |负责办理公司购车、车辆年检的相关手续，安排工作用车，统计人员用车 |
| |的费用。 |
|其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科学历。 |
| |专业：人力资源管理；工商管理；行政管理。 |
| |特殊要求：劳资员上岗证。 |
|经验 |岗位经验：2年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化知识3；规章制度知识3；工作流程知识3；行业知识1； |
| |识 |公司产品知识1。 |
| |专业知 |行政管理知识2；人力资源知识2；法律知识2；企业文化知识1； |
| |识 |安全管理知识1。 |
|技能 |基本技 |书面写作能力3；口头表达能力3；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力3；组织协调能力3；执行能力2；培训能力2；分析判断 |
| |能 |能力2。 |
| |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作3；责任感3；保密意识3；职业礼仪1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |司机 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司业务需要，通过合理维护、使用车辆，满足业务用车需 |
| |求。 |
|岗位职责 |
|汽车管理 |负责车辆定期的一级保养工作，保持车辆的喇叭，灯光、雨刮器 |
| |、仪表、刹车、转向灯部件齐全有效。 |
| |负责车辆的一日“三检”制度的落实，即出车前、行车中、收车后 |
| |的车辆检查，保证车辆的性能良好，发现问题及时提出送修意见 |
| |。 |
| |负责管理好车辆票据、证件，对即要到期的票据、证件要提前告 |
| |知有关人员。 |
| |遵守道路交通法规，驾车必须随身齐全携带驾驶证、车辆证件等 |
| |，不高速行驶，不开斗气车，杜绝酒后驾车、疲劳驾车，不开病 |
| |车上路，保证行车安全。 |
| |负责清理车辆卫生，保持车辆清洁。 |
| |负责车辆使用月报表的填写。 |
|其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专或高中、职高。 |
| |年龄：23－35。 |
| |特殊要求：驾驶执照（B牌以上）。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；公司产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |法律知识2；商务礼仪知识2；交通常识；掌握普通车辆知识。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |汽车驾驶技能；车辆维护保养技能。 |
| |能 | |
| |潜在能 |应变能力2；人际理解能力2；制度执行能力1；适应能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感2；服务意识2；保密意识2；职业礼仪1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度1。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |财务管理部经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据集团财务管理要求和公司实际情况，通过建立科学、有效的 |
| |财务管理体系，实现华海财务资源和财务状况最优化。 |
|岗位职责 |
|组织计 |根据公司发展战略和集团财务要求，组织编制本公司及各部门财务计划与 |
|划 |预算报告。 |
| |组织开展公司财务管理与会计核算、成本核算工作。 |
| |组织识别、建立和完善公司财务管理制度和流程。 |
| |组织年度财产清查。 |
| |制订部门年度、月度工作计划，包括工作重点、改善计划、员工培训计划 |
| |。 |
| |组织财务费用和成本的分析与控制。 |
| |组织开展财务分析活动。 |
|执行 |负责公司投资项目的实施和落实。 |
| |负责编制财务报表和财务报告，保证其准确无误。 |
| |实施根据公司年度经营计划分解到财务部门的目标。 |
| |税收筹划的实施。 |
| |制订与实施投融资方案。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助集团财务管理部实施相关财务政策。 |
|合 |协助综合管理部开展绩效管理数据输出工作。 |
|审核/审|记帐凭证的审核。 |
|批 |各种财务专业数据分析报告的审核。 |
| |年度财务预算方案和各部门预算方案的审核。 |
| |财务支出的审核。 |
|分析改 |根据财务分析与报告，发现企业管理中的薄弱环节，提出改善经营管理的 |
|进 |建议和措施。 |
| |负责对本部门各岗位人员年度、月度工作目标与计划的达成情况及工作方 |
| |法进行系统分析，并提出改进意见，评估改进结果。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科。 |
| |专业：会计学、财务管理。 |
| |特殊要求：注册会计师。 |
|经验 |工作经验：6年以上。 |
| |岗位经验：3年以上。 |
|知识 |基本知 |规章制度3；工作流程3；公司文化2；公司产品知识1；行业基础 |
| |识 |知识1。 |
| |专业知 |财务知识4；战略管理知识3；成本管理知识3；管理学知识2；人 |
| |识 |力资源知识1；管理信息系统知识1；企业文化知识1；生产管理知|
| | |识1；安全管理知识1。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力4；书面写作能力3；口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |税务筹划能力3；分析判断能力3；组织协调能力3；团队领导能力|
| |能 |2；沟通能力2；计划能力2。 |
| |潜在能 |人际理解能力3；学习能力2；周密思考2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |廉洁4；诚信4；保密意识4；责任感3；敬业精神3；团队合作2； |
|养 |养 |服务意识2。 |
| |特殊素 |忠诚度2；职业动机2；全局意识1。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |会计 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司财务管理要求，不断改进、推广和完善会计的管理功能 |
| |，实现财务管理从核算型向管理决策型的转变。 |
|岗位职责 |
|财务管 |具体牵头固定资产与在建工程的清查与盘点。 |
|理 |编写年度财务预算草案，包括业务预算、资本预算、筹资预算、财务预算 |
| |。 |
| |建立财务预算报告制度，定期报告财务预算的执行进度、执行差异以及对 |
| |年度财务预算目标的影响。 |
| |编制财务分析报告，协助经理开展财务分析活动。 |
| |打印、装订本岗位相关记帐凭证、帐薄、财务分析报告等会计档案，并归 |
| |档。 |
|成本核 |负责成本费用核算，包括生产成本、制造费用、管理费用、营业费用、财 |
|算 |务费用等。 |
| |差旅费、办公费用的审核。 |
| |制定产品标准成本(目标成本)草案，包括直接材料、直接人工、制造费用 |
| |。 |
| |根据生产成本核算，分析影响生产成本的关键因素，提出控制成本的建议 |
| |。 |
|税务筹 |负责公司税务筹划工作。 |
|划 |为税务部门编报各种报表，提供所需资料和数据，并申报纳税。 |
| |税务登记证的年审。 |
|销售结 |核算与管理应收帐款、预收帐款、坏帐准备。 |
|算 |财产清查，包括应收帐款、产成品和业务部仓库库存。 |
| |客户信用资料的收集、审核、分析及信用额跟踪控制。 |
| |销售发票的审核，包括普通发票、增值税专用发票。 |
|其他 |按时完成领导交办的其他临时性任务。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专至本科学历。 |
| |专业：会计学、财务管理。 |
| |特殊要求：会计从业资格证书。 |
|经验 |工作经验：4年。 |
| |岗位经验：2年。 |
|知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；公司文化1；行业基础 |
| |识 |知识1。 |
| |专业知 |财务知识3；成本管理知识3；管理学知识1；人力资源知识1；管 |
| |识 |理信息系统知识1；企业文化知识1；生产管理知识1。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力3；口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |税务筹划能力3；分析判断能力2；计划能力2；沟通能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |人际理解能力2；学习能力2；周密思考2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |廉洁3；诚信3；保密意识3；责任感3。 |
|养 |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |出纳 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |通过对现金会计事项的核算、控制和分析，实现现金安全性和效 |
| |益最大化。 |
|岗位职责 |
|出纳 |负责现金、银行各类票据的收入、转帐结算业务。 |
| |负责现金、票据送存银行工作。 |
| |负责办理现金、银行付款、转帐、贷款业务。 |
| |负责库存现金的保管。 |
| |负责现金、银行存款、其他货币资金、应收票据的核算。 |
| |负责利息的计算与核对。 |
| |现金预算控制。 |
| |负责财务专用章、法人代表印章、各类有价证券、空白支票的保管工作。 |
| |负责现金收支日报表的编制。 |
| |负责职工工资的银行输入。 |
| |负责公司银行帐户管理。 |
|其他 |按时完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专至大专学历。 |
| |专业：会计学、财务管理，其他。 |
| |特殊要求：会计从业资格证书。 |
|经验 |岗位经验：2年。 |
|知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；公司文化1；行业基础 |
| |识 |知识1。 |
| |专业知 |财务知识2；成本管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力2；口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |分析判断能力2；计划能力2；沟通能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |人际理解能力2；学习能力2；周密思考2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |廉洁3；诚信3；保密意识3；责任感3。 |
|养 |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |生产部经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司要求和年度计划，合理安排生产，达到安全、低成本、 |
| |高质量、准交期的生产目的。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织生产完成情况统计与分析。 |
|划 |组织产品质量控制与管理（工艺标准的执行、质量分析与控制、质量管理 |
| |体系的执行情况）。 |
| |按照设备维护保养制度，组织设备的维护、保养、检修、改造工作。 |
| |组织相关人员进行部门安全教育。 |
| |组织进行安全检查，发现安全隐患，及时整改。 |
| |组织建立本部门的各项管理制度和工作流程。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |制定本部门员工的培训计划。 |
|执行 |主持召开生产管理例会，协调生产过程中的异常情况。 |
| |主持召开生产系统质量、成本分析会。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 |
| |。 |
| |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助总经理对生产过程中出现的重大安全事故进行调查和处理。 |
|合 |协助公司综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|审核/审|审核生产调度编制的生产作业计划和物资领用计划。 |
|批 |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|进 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：冶金；金属材料；电气技术；其他。 |
| |年龄：28岁以上。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；规章制度知识3；公司文化知识2；工作流程知识|
| |识 |2；行业基础知识2。 |
| |专业知 |生产管理知识4；安全管理知识4；机械工程知识3；管理学知识2 |
| |识 |；质量管理知识2（2）；法律知识2；金属加工知识2；成本管理 |
| | |知识1；统计学知识1；人力资源知识1；企业文化知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |督导控制能力4；培养下属能力3；分析判断能力3；团队领导能力|
| |能 |2；创新能力2；沟通能力2；组织协调能力2；计划能力2。 |
| |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2；周密思考能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感4；团队合作3；敬业精神3；廉洁3。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业动机2；忠诚度2；全局意识1。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |生产调度 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据订单，编制生产计划、调配资源，努力改善生产现场环境和 |
| |条件，确保按时保质保量交货，不断提高完善生产管理。 |
|岗位职责 |
|生产组 |根据生产需要和订单编制生产计划，组织、调动各生产班组进行生产，并 |
|织 |根据销售需求变化即时调整。 |
| |协助部门经理做好与其它部门以及部门内部各班组之间的工作协调。 |
| |负责集中、审核生产原、辅料使用需求，编制采购计划，调配资源，控制 |
| |生产成本。 |
| |对生产岗位班长直接管理，控制各生产岗位产量、质量及各生产控制指标 |
| |。 |
| |负责收集、审核、上报各环节生产报表，对生产完成情况数据进行统计分 |
| |析，协助部门经理进行指标考核工作。 |
| |负责公司与生产有关的各项管理制度在车间各岗位的贯彻、落实，协助部 |
| |门经理生产现场管理，按公司规定督促、考核。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|质量管 |协助班组长按质量管理体系对生产各环节的要求进行生产。 |
|理 |协助部门经理对生产各环节进行质量控制，按产品标准与工艺规程进行生 |
| |产，确保产出合格。 |
|安全管 |在部门经理领导下，做为兼职车间部门级安全员，对本部门的安全生产工 |
|理 |作负责。 |
| |确保公司各项安全管理制度及操作规程及上级有关安全工作指示和要求， |
| |在各生产岗位的贯彻、落实。 |
| |负责生产现场安全管理，按公司规定督促、考核车间安全文明生产各岗位 |
| |执行的情况，纠正失职和违章行为，防止各类事故的发生。 |
| |在班组人员的划分、订单的组织、生产进度控制等资源调配工作计划、布 |
| |置的同时计划、布置安全工作。 |
| |参加事故的调查处理，提出分析意见及改进、防范措施、防止事故重复发 |
| |生。 |
| |负责车间消防设施的布置、控制等日常管理工作。 |
| |负责生产一线安全隐患整改的实施和监督、改进。 |
| |负责新员工入厂车间级安全教育。 |
|组织管 |协助部门经理开展部门员工的培训和队伍建设。 |
|理 |协助部门经理宣导公司企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |定期对本单位工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
| |协助部门经理编制、优化部门管理制度、流程等。 |
| |审核下属员工提交的方案、报告、申请、工作计划、总结。 |
| |根据部门工作计划，制定本单位年度工作计划，报部门经理审核通过后， |
| |组织实施。 |
| |部门经理不在时全面负责生产部工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专。 |
| |性别：男性。 |
| |年龄：25以上。 |
|经验 |工作经验：5年。 |
| |行业经验：3年。 |
| |岗位经验：1年。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；公司产品知识3；规章制度2；工作流程2。 |
| |识 | |
| |专业知 |生产管理知识3（1）；质量管理知识3；安全管理知识2；物流知 |
| |识 |识2；管理学知识2；金属加工知识2（2）、2（3）。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |创新能力4；执行能力4；培养下属能力2；督导控制能力2；沟通 |
| |能 |能力2；计划能力2；生产作业技能2；组织协调能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；应变能力3；人际理解能力2；适应能力2；抗压能力2|
| |力 |；周密思考能力1。 |
|职业素 |基本素 |服务意识3；廉洁3；诚信2；团队合作2； 敬业精神1。 |
|养 |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |生产 |所属部门 |
|岗位说明书 | |班长/副班长 | |
|岗位使命 |根据部门下达的生产指标，通过在本岗位对生产合理的组织，对 |
| |规章、要求有效的落实执行，确保按时保质保量完成任务，不断 |
| |改善生产现场环境和条件。 |
|岗位职责 |
|生产组 |根据调度的生产安排，合理组织本岗位人员进行生产，做好班组内部的工 |
|织 |作协调。 |
| |贯彻、执行公司及部门的各项管理制度。 |
| |负责收集、上报本岗位班组备品备件、易损易耗品，生产原、辅料需求。 |
| |负责按部门要求组织本岗位现场管理工作，保证本岗位工作现场的整洁。 |
| |负责本岗位产量、质量和成本费用，确保各生产控制指标按计划完成。 |
| |负责在特殊条件下或特殊要求订单时，协同技术人员和质检人员，带领本 |
| |岗位操作者对本岗位生产工艺进行适当调整，满足需求。 |
| |负责填写或审核、上报所在班组的生产报表。 |
| |负责本岗位交接班工作。 |
|设备管 |负责及时向有关技术人员反映设备异常，协助技术人员解决问题，保证设 |
|理 |备的正常运行。 |
| |负责本岗位操作人员的技能培训，纠正本岗位操作人员操作误区。 |
| |负责本岗位生产设备、使用工具日常维护保养工作。 |
|质量管 |确保本岗位按质量管理体系对生产各环节的要求进行生产。 |
|理 |确保本岗位按产品标准与工艺规程进行生产，确保产出合格。 |
|安全管 |作为本岗位兼职班组级安全员，负责本班组的安全生产工作。 |
|理 |负责新员工入厂班组级安全教育的培训，提高本班组员工的自我保护意识 |
| |和安全防范意识。 |
| |按照上级安全指示、要求及公司各项规章制度，督促、检查本班组各岗位 |
| |按章操作的情况，杜绝因不规范操作对设备造成的损失及人身伤害。 |
| |负责本班组的安全检查工作，查找安全隐患并进行整改。 |
| |负责本班组员工的劳动保护工作，确保按规定穿戴劳保用品。 |
| |负责本班区域内的安全文明卫生工作，努力改善生产现场环境和条件。 |
|组织管 |协助部门经理开展部门员工的培训和队伍建设。 |
|理 |协助部门经理宣导公司企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |定期对本班组工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
| |协助部门经理编制、优化部门管理制度、流程等。 |
| |审核下属员工提交的方案、报告、申请、工作计划、总结。 |
| |协助部门经理进行员工业绩考核。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中以上，本科以下。 |
| |性别：男性。 |
| |年龄：25－45。 |
|经验 |工作经验：3－5年。 |
| |行业经验：3－5年。 |
| |岗位经验：1－3年。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识2；工作流程2；公司文化1；规章制度1。 |
| |识 | |
| |专业知 |生产管理知识3（1）；安全管理知识2；质量管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能3；沟通能力2；执行能力2；培养下属能力1；督导 |
| |能 |控制能力1； |
| | |组织协调能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；适应能力2；抗压能力2；制度执行能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感3；团队合作意识2；服务意识2；诚信2；敬业精神1。 |
|养 |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |维修班长/副班长 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据车间机械设备运转状况和维修计划，通过专业的管理，提高 |
| |维修质量，确保设备正常运转。 |
|岗位职责 |
|设备管 |负责组织技术人员按巡检制度进行机械设备的日常巡检工作，并检查完成 |
|理 |情况。 |
| |按计划主持机械设备的维护、保养、检修、抢修、设备大中修。 |
| |负责跟进维修后机械设备的运行情况，填写、整理机械设备维修记录。 |
| |主持机械设备的加工和制作。 |
| |负责编制机械设备备件和维修用品的采购计划。 |
| |监督操作工按规范操作，对人员操作、设备运转、零配件制作等问题，及 |
| |时向上级提出和改进建议。 |
| |协助工程师制定设备维护保养制度。 |
| |协助工程师对相关岗位操作人员进行机械知识培训。 |
| |负责公司及部门的各项管理制度在本班组的贯彻、执行。 |
| |负责维修工作区的清洁。 |
|安全管 |作为本岗位兼职班组级安全员，负责本班组的安全生产工作。 |
|理 |负责新员工入厂班组级安全教育的培训，提高本班组员工的自我保护意识 |
| |和安全防范意识。 |
| |按照上级安全指示、要求及公司各项规章制度，督促、检查本班组各岗位 |
| |按章操作的情况。 |
| |负责本班组的安全检查工作，查找安全隐患并进行整改。 |
| |负责本班组员工的劳动保护工作，确保按规定穿戴劳保用品。 |
| |负责本班区域内的安全文明卫生工作，努力改善生产现场环境和条件。 |
|组织管 |协助部门经理开展部门员工的培训和队伍建设。 |
|理 |协助部门经理宣导公司企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |定期对本班组工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
| |协助部门经理编制、优化部门管理制度、流程等。 |
| |审核下属员工提交的方案、报告、申请、工作计划、总结。 |
| |协助部门经理进行本班员工业绩考核。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专以上，专科以下机电工程或相关专业。 |
| |性别：男性。 |
| |年龄：30－50。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；公司产品知识2；行业知识2；工作流程2；规章制度1|
| |识 |。 |
| |专业知 |生产管理知识3(1)；机械工程知识3、安全管理知识2；质量管理 |
| |识 |知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能4；创新能力4；培养下属能力3；督导控制能力2； |
| |能 |沟通能力2；项目管理能力2；计划能力2；执行能力2；分析判断 |
| | |能力2。 |
| |潜在能 |学习能力4；适应能力3；抗压能力2；周密思考能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感3；服务意识2；团队合作2；诚信2。 |
|养 |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |电工 |
|岗位说明书 | |班长/副班长 |
|岗位使命 |根据车间电气设备运转状况和维修计划，通过专业的管理，提高 |
| |维修质量，确保设备正常运转。 |
|岗位职责 |
|设备管 |负责组织技术人员按巡检制度进行电气设备的日常巡检工作，并检查完成 |
|理 |情况。 |
| |按计划主持电气设备的维护、保养、检修、抢修、设备大中修。 |
| |负责跟进维修后电气设备的运行情况，填写、整理电气设备维修记录。 |
| |主持电气设备的加工和制作。 |
| |负责编制电气设备备件和维修用品的采购计划。 |
| |监督操作工按规范操作，对人员操作、设备运转、零配件制作等问题，及 |
| |时向上级提出和改进建议。 |
| |协助工程师制定设备维护保养制度。 |
| |协助工程师对相关岗位操作人员进行电气知识培训。 |
| |负责公司及部门的各项管理制度在本班组的贯彻、执行。 |
| |负责维修工作区的清洁。 |
|安全管 |作为本岗位兼职班组级安全员，负责本班组的安全生产工作。 |
|理 |负责新员工入厂班组级安全教育的培训，提高本班组员工的自我保护意识 |
| |和安全防范意识。 |
| |按照上级安全指示、要求及公司各项规章制度，督促、检查本班组各岗位 |
| |按章操作的情况。 |
| |负责车间电气安全检查工作，查找安全隐患并进行整改。 |
| |负责本班组员工的劳动保护工作，确保按规定穿戴劳保用品。 |
| |负责本班区域内的安全文明卫生工作，改善生产现场环境和条件。 |
|组织管 |协助部门经理开展部门员工的培训和队伍建设。 |
|理 |协助部门经理宣导公司企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |定期对本班组工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
| |协助部门经理编制、优化部门管理制度、流程等。 |
| |审核下属员工提交的方案、报告、申请、工作计划、总结。 |
| |协助部门经理进行本班员工业绩考核。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专或专科。 |
| |专业：电气技术；其他。 |
| |性别：男性。 |
| |年龄：30－50。 |
| |特殊要求：中级以上电工证。 |
|经验 |工作经验：3－5年。 |
| |行业经验：3－5年。 |
| |岗位经验：1－3年。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识2；行业知识2；公司文化知识1；规章制度1；工作 |
| |识 |流程1。 |
| |专业知 |生产管理知识3（1）；安全管理知识2；质量管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能（电）4；创新能力4；培养下属能力3；督导控制能|
| |能 |力2； |
| | |沟通能力2；项目管理能力2；计划能力2；执行能力2；分析判断 |
| | |能力2。 |
| |潜在能 |学习能力4；适应能力3；抗压能力2；周密思考能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作4；责任感3；服务意识2；诚信2。 |
|养 |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |在线检验员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司质检内控标准、国家标准及客户要求，对生产过程各工 |
| |序产出进行在线检验，及时反馈生产质量不良信息，协助生产岗 |
| |位班长对设备进行调整，以确保产成品质量合格。 |
|岗位职责 |
|质量管 |负责冷轧工序半成品产出的物理性能检验。 |
|理 |负责矫直工序直条产出和焊网工序网片产出的按规定抽检。 |
| |负责检验原始记录的登记、整理。 |
| |发现产出质量不良，立即通知当班生产线负责人，并协助对设备调整直至 |
| |产出合格。 |
| |负责按要求填写半成品检验标识。 |
| |负责车间内原料、成品、半成品的取样工作。 |
| |负责试验设备、仪器、量具的日常维护。 |
| |负责实验室的卫生。 |
| |负责产出不合格品的标识、隔离、上报和不合格品台帐的登记。 |
|其它 |协助部门经理和质量工程师对生产操作工进行质量培训。 |
| |协助部门经理和质量工程师编制、优化部门质量管理制度、流程。 |
| |协助部门经理和质量工程师推动质量管理体系的运行。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或大专。 |
| |年龄：25－40。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：1年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |质量管理知识2（1）；安全管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |生产作业技能2；沟通能力2；创新能力2；计划能力1；分析判断 |
| |能 |能力1；执行能力1。 |
| |潜在能 |抗压能力2；学习能力1；制度执行能力1；应变能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |责任感2；团队合作2；服务意识2；诚信2 。 |
|养 |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |技术发展部经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司产品研发规划，通过有效的技术开发和管理体系，提高 |
| |公司产品的技术含量，为生产提供技术支持和保障。 |
|岗位职责 |
|组织计 |负责制定新产品项目的开发计划，编制项目预算，并报总经理批准。 |
|划 |制定原产品的改进计划，并报总经理审批。 |
| |组织成立计划研究的课题小组。 |
| |组织建立本部门的各项管理制度和工作流程。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |制定本部门员工的培训计划。 |
|执行 |负责编制产品开发的可行性报告，组织评审工作。 |
| |负责产品开发实施计划的执行、过程控制。 |
| |负责产品企业标准的内部审核。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 |
| |。 |
| |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助公司综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|合 |协助总经理收集与公司产品相关的行业、竞争对手信息。 |
|审核/审|产品项目实施计划的审查。 |
|批 |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |负责对本部门各岗位人员年度、月度工作目标与计划达成情况进行系统分 |
|进 |析，并编制年度、月度工作总结，报总经理审核。 |
| |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科或硕士。 |
| |专业：金属材料；冶金；电气技术；其他。 |
|经验 |工作经验： 5年以上（本科）； 3年以上（硕士）。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；规章制度知识3；工作流程2；行业基础知识2； |
| |识 |公司文化2。 |
| |专业知 |生产管理知识2；项目管理知识2；管理学知识2；法律知识2；人 |
| |识 |力资源知识1；管理信息系统知识1；企业文化知识1；财务知识1 |
| | |；安全管理知识1；质量管理知识1；成本管理知识1；统计学知识|
| | |1；金属加工知识1；加热知识；机械工程知识1。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力4；书面写作能力3；口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |创新能力4；培养下属能力3；分析判断能力3；项目管理能力2； |
| |能 |团队领导能力2；督导控制能力2；沟通能力2；组织协调能力2； |
| | |计划能力2；外语说写能力1。 |
| |潜在能 |学习能力4；抗压能力2；人际理解能力2；周密思考能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |保密意识4；责任感4；团队合作3；敬业精神3；廉洁3；诚信3。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度3；成就导向2；全局意识1。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |质量工程师 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据国家标准及客户要求，通过对质量数据的统计分析，质量管 |
| |理方案的规划实施，不断提高产成品质量合格率；持续推动、完 |
| |善公司质量管理体系。 |
|岗位职责 |
|质量管 |主持公司质量数据分析的管理工作（包括数据采集的真实性、数据分析的 |
|理 |可靠性和数据分析的实用性）。 |
| |负责原料和重要辅料进场的验收和产品出场的最终检验。 |
| |负责对生产过程的产品抽检，检查生产质量过程控制。 |
| |组织计划公司检验设备和器材的日常维护保养、校验、送检，监督日常维 |
| |护的实施。 |
| |负责分析、处理和解决客户质量问题，满足内、外部客户的质量需求，不 |
| |断提高产品质量满意度。 |
| |建立、维护并持续改善质量管理体系，监督和督促各部门按程序开展工作 |
| |。 |
| |负责公司质量管理体系的日常运作和对外联系。 |
| |组织开展质量内审工作，对不合格项提出整改措施并监督执行。 |
| |编制公司的质量管理方案，并有计划地推进、实施。 |
| |参与产品设计、工艺流程的审核工作，以确保其符合品质保证的要求和质 |
| |量。 |
| |分析最终产品及过程产品不合格原因，并提出生产改进方案。 |
| |负责公司或应客户要求产品样品的采集、送检。 |
| |收集整理行业信息，跟进国家相关标准、规范的修改、修订工作，确保公 |
| |司使用最新版本的标准和规范。 |
| |负责公司相关质检资料的保管。 |
| |定期分析统计生产质量情况，组织相关人员召开质量会议，对月质量状况 |
| |较差、质量事故、投诉等，进行处理。 |
| |执行公司对生产经营计划的统筹安排，执行、配合公司对产品质量方面的 |
| |安排。 |
|组织管 |主持公司员工的质量培训。 |
|理 |定期对公司质量工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
| |协助部门经理编制、优化部门业务管理制度、流程等。 |
| |负责编制、修订公司质量控制方面的规章制度、质量目标、工作计划及质 |
| |检内控标准。 |
| |审核公司质量管理方面提交的方案、报告、申请、总结。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：金属材料；其他。 |
| |特殊要求：资格证书。 |
|经验 |行业经验：5年以上。 |
| |岗位经验：2年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；公司文化2；工作流程2；规章制度1。 |
| |识 | |
| |专业知 |质量管理知识4；分析化学知识2；统计学知识2；金属压力加工知|
| |识 |识1或2。 |
|技能 |基本技 |书面写作能力3；电脑操作能力3；口头表达能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |督导控制能力3；项目管理能力3；分析判断能力3；沟通能力2； |
| |能 |计划能力2； |
| | |外语说写能力1；组织协调能力1。 |
| |潜在能 |学习能力4；演绎思维能力3；适应能力3；抗压能力2； |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作4；责任感4；服务意识2；诚信2；保密意识2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业动机2；忠诚度2。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |机械工程师 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据车间设备运转状况和生产需要；通过专业化的管理，降低设 |
| |备故障率，确保设备正常运转，满足生产所需。 |
|岗位职责 |
|设备管 |编制机械设备周期检修计划，并组织实施。 |
|理 |负责组织策划设备巡检、检修、抢修、设备大中修（采购清单、加工清单 |
| |、人员数量、零件准备时间和大修工作时间等），并检查、审核完成情况 |
| |。 |
| |审核零部件维修内容、维修方案及技术要求。 |
| |负责机械设备设计、测绘和图纸制作。 |
| |负责设备履历管理，内容包括设备基本情况、维修记录、改善报告书等相 |
| |关文件组织填写、审核、归档存位和定期整理工作。 |
| |审核备件和维修辅料采购计划。 |
| |负责制定、审核、确认相关的图纸，加注技术要求，协商加工方案，与被 |
| |委托方就技术事宜洽谈，确定加工工艺，负责根据工艺计算工时，指导、 |
| |审核采购价格。 |
| |负责按技术要求对机械项目进行验收。 |
| |负责统计分析设备完好率和故障停机时间等设备运转数据，组织相关人员 |
| |召开技术会议，处理问题。 |
| |制定、完善各项机械设备维护保养制度，建立并贯彻落实各项设备管理规 |
| |范。 |
| |定义规划公司的机械设备管理方案，并有计划地推进、实施。 |
| |组织规划设备安全防护装置。 |
| |负责对设备事故进行分析，制定预防整改措施。 |
|组织管 |定期对公司设备管理目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
|理 |协助部门经理编制、优化部门管理制度、流程等。 |
| |负责编制、修订公司机械管理方面的规章制度、目标、工作计划。 |
| |审核公司机械设备管理方面提交的方案、报告、申请、总结。 |
| |协助生产部经理对钳工、车工的工作质量和技术水平进行考核。 |
| |主持培训相关岗位操作人员，督促、检查、考核机械设备维护保养的执行 |
| |情况。 |
| |完成领导交办的其他临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：机电工程类。 |
| |性别：男性。 |
| |特殊要求：资格证书。 |
|经验 |行业经验：5年以上。 |
| |岗位经验：5年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；公司文化2；工作流程2； |
| |识 |行业知识2；规章制度1。 |
| |专业知 |机械工程知识3；金属加工知识3；安全管理知识2。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |电脑操作能力4；口头表达能力2；书面写作能力3。 |
| |能 | |
| |专业技 |督导控制能力3；项目管理能力3；分析判断能力3；沟通能力2； |
| |能 |组织协调能力1； |
| | |计划能力2；外语说写能力1。 |
| |潜在能 |学习能力4；演绎思维能力3；适应能力3；抗压能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作4；责任感4；服务意识2；诚信2；保密意识2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业动机2；忠诚度2。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |电气工程师 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据车间设备运转状况和生产需要，通过专业化的管理，提高设 |
| |备自动化水平，确保设备安全运行，满足生产所需。 |
|岗位职责 |
|设备管 |编制电气设备周期检修计划，并组织实施。 |
|理 |负责组织策划设备巡检、检修、抢修、设备大中修（采购清单、加工清单 |
| |、人员数量、零件准备时间和大修工作时间等），并检查、审核完成情况 |
| |。 |
| |审核零部件维修内容、维修方案及技术要求。 |
| |负责审核电路设计。 |
| |负责设备履历管理，内容包括设备基本情况、维修记录、改善报告书等相 |
| |关文件组织填写、审核、归档存位和定期整理工作。 |
| |审核备件和维修辅料采购计划。 |
| |负责制定、审核、确认相关的图纸，加注技术要求，协商加工方案，与被 |
| |委托方就技术事宜洽谈，确定加工工艺，负责根据工艺计算工时，指导、 |
| |审核采购价格。 |
| |负责按技术要求对电气项目进行验收。 |
| |负责统计分析设备完好率和故障停机时间等设备运转数据，组织相关人员 |
| |召开技术会议，处理问题。 |
| |制定、完善各项电气设备维护保养制度，建立并贯彻落实各项设备管理规 |
| |范。 |
| |定义规划公司的电气设备管理方案，并有计划地推进、实施。 |
| |组织规划设备安全防护装置和公司的用电安全。 |
| |负责对电气事故进行分析，制定预防整改措施。 |
|组织管 |定期对公司设备管理目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
|理 |协助部门经理编制、优化部门管理制度、流程等。 |
| |负责编制、修订公司电气管理方面的规章制度、目标、工作计划。 |
| |审核公司用电管理方面提交的方案、报告、申请、总结。 |
| |协助生产部经理对电工的工作质量和技术水平进行考核。 |
| |主持培训相关岗位操作人员，督促、检查、考核电气设备维护保养的执行 |
| |情况。 |
| |完成领导交办的临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：电气；其他。 |
| |性别：男性。 |
| |特殊要求：资格证书。 |
|经验 |行业经验：5年以上。 |
| |岗位经验：5年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；公司文化2；工作流程2； |
| |识 |行业知识2；规章制度1。 |
| |专业知 |安全管理知识2； 电气技术知识。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |电脑操作能力4；口头表达能力2；书面写作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |督导控制能力3；项目管理能力3；分析判断能力3；沟通能力2； |
| |能 |计划能力2。 |
| |潜在能 |学习能力4；演绎思维能力3；适应能力3；抗压能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作4；责任感4；诚信2；保密意识2；服务意识2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业动机2；忠诚度2。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |工艺工程师 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据国家标准和客户需求；通过对生产工艺的控制，使产品满足 |
| |市场需要。 |
|岗位职责 |
|工艺技 |负责作业岗位操作规程的编制、修改与监督实施。 |
|术 |负责对生产过程中的异常现象的技术分析。 |
| |负责公司生产技术革新的实施和管理工作。 |
| |负责生产过程的工艺纪律执行情况的管理。 |
| |负责编制、审核生产工艺方案。 |
| |负责编制技术创新与技术改革计划。 |
| |负责产品的设计和工程的设计管理。 |
| |负责新产品、新工艺、新材料、新技术的研发、引进与推广。 |
| |负责公司工程项目立项管理及组织可研报告的编制。 |
| |负责安全技术工作，对工艺事故进行分析，制定预防整改措施。 |
|组织管 |定期对公司工艺目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
|理 |协助部门经理编制、优化部门管理制度、流程等。 |
| |负责编制、修订公司工艺管理方面的规章制度、目标、工作计划。 |
| |审核公司生产工艺方面提交的方案、报告、申请、总结。 |
| |协助生产部经理对生产岗位班长的工作质量和技术水平进行考核。 |
| |主持培训相关岗位操作人员。 |
| |完成领导交办的临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：金属材料；其他。 |
| |性别：男性。 |
|经验 |行业经验：5年以上。 |
| |岗位经验：5年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；公司文化2；工作流程知识2； |
| |识 |行业知识2；规章制度1。 |
| |专业知 |金属加工知识4；生产管理知识3（1）；安全管理知识2；项目管 |
| |识 |理知识2；质量管理知识2；机械工程知识1。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力3；口头表达能力2；书面写作能力3。 |
| |能 | |
| |专业技 |督导控制能力3；项目管理能力3；分析判断能力3；沟通能力2； |
| |能 |计划能力2； |
| | |外语说写能力1；组织协调能力1。 |
| |潜在能 |学习能力4；适应能力3；演绎思维能力3；抗压能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |团队合作4；责任感4；服务意识2；诚信2；保密2。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |职业动机2；忠诚度2。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |仓管员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司相关制度；对原料成品库和辅料库进行管理，达到帐目 |
| |清晰，物资充足，保障生产。 |
|岗位职责 |
|原料成 |负责按公司制度规定，通过工作流程，对成品发货进行监督。 |
|品库管 |负责《原料入库台帐》和《成品出库台帐》的分规格登记。 |
|理 |负责来料加工、贸易（主产品、原料）等进出的登记。 |
| |负责以倒推法计算原料领用，每月填报原料领用单。 |
| |每月与统计人员进行原料、成品帐面盘点，编制盘点月报。 |
|辅料库 |负责按规定对加工和采购的物品进行入库前的质量检查。 |
|管理 |不常用和特殊工具由仓管员统一保管，逐一登记，按照公司的规定办理公 |
| |用工具借用手续。 |
| |每月月末向部门经理书面报告月领料和库内物资情况，并到公司财务管理 |
| |部报月帐。 |
| |熟悉本仓库存放的材料性质、保管方法及防火安全注意事项，入库物品分 |
| |类存放整齐。 |
| |保持仓库清洁。 |
| |分别建立《辅料领用明细帐》和《辅料仓库明细帐》，库内物资作到帐、物、 |
| |卡三相符。 |
| |按重要辅料的安全库存表，提采购计划，按公司规定上报上级和其它责任 |
| |部门审批。 |
|组织管 |协助部门经理编制、优化部门管理制度、流程等。 |
|理 |主持培训相关岗位操作人员。 |
| |完成领导交办的临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中或专科。 |
| |性别：男性。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：1年以上。 |
| |岗位经验：1年以上 。 |
|知识 |基本知 |工作流程2；公司文化1；规章制度1；公司产品知识1。 |
| |识 | |
| |专业知 |安全管理知识2；仓储知识2；物资管理知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；计划能力1；执行能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；抗压能力2；制度执行能力1；应变能力1。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |服务意识2；责任感2；诚信2；保密意识2；团队合作1。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |忠诚度2。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |业务部经理 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司经营规划，领导、计划、组织业务部工作，以保证业务 |
| |部业务目标的实现。 |
|岗位职责 |
|组织计 |组织开展日常销售管理工作。 |
|划 |组织客户管理体系和客户满意度测量与管理体系。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |制定本部门员工的培训计划。 |
| |组织销售帐款的回笼。 |
|执行 |负责拟定年度、季度与月度产品销售计划与销售目标。 |
| |负责客户需求的调研、开发与诊断，制定产品需求方案。 |
| |负责产品市场信息的收集与分析。 |
| |监控市场销售进度与销售动态，及时调整销售策略。 |
| |负责销售费用与预算的拟定与管理。 |
| |负责分析市场动向及市场容量，划分市场开发区域，制定区域的营销策略 |
| |和目标。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 |
| |。 |
| |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 |
| |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 |
| |与公司各部门之间的工作关系协调。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
| |原料采购与信息的收集。 |
|协助配 |协助总经理收集相关行业和竞争对手资料。 |
|合 |协助总经理制定公司年度经营战略和发展计划。 |
| |协助公司综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|审核/审|审核销售文本与合同。 |
|批 |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |负责对本部门各岗位人员年度、月度工作目标与计划达成情况进行系统分 |
|进 |析，并编制年度、月度工作总结，报总经理审核。 |
| |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科。 |
| |专业：市场营销；工商管理（企业管理）；冶金或机械工程；其 |
| |他。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：2年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识3；行业基础知识3；规章制度知识3；公司文化知识|
| |识 |2；工作流程知识2。 |
| |专业知 |市场营销知识3；物资管理知识3；合同管理知识3；商务礼仪知识|
| |识 |3；管理学知识2；机械工程知识2；宏观经济学知识2（1）；法律|
| | |知识2；人力资源知识1；管理信息系统知识1；企业文化知识1； |
| | |物流知识1；财务知识1；组织行为学知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |谈判能力4；沟通能力3；分析判断能力3；团队领导能力2；督导 |
| |能 |控制能力2；组织协调能力2；培训能力2；培养下属能力1。 |
| |潜在能 |人际理解能力4；抗压能力4；应变能力4；学习能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |服务意识4；职业礼仪4；责任感4；客服导向4；团队合作3；分享|
|养 |养 |精神3；廉洁3；诚信3；敬业精神3；保密意识2。 |
| |特殊素 |职业动机2；职业形象2；忠诚度2；全局意识1。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |业务主管 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据部门工作计划和目标，通过销售管理 |
| |、客户管理，不断提高部门管理水平，以确保客户满意及订单顺 |
| |利进行。 |
|岗位职责 |
|销售管 |协助部门经理拟定年度、季度与月度产品销售计划与销售目标。 |
|理 |负责本人开发项目的跟踪及对其他业务人员项目进展监督（包括客户联系 |
| |、合同执行情况跟踪、收发货、资金回笼、服务等）。 |
| |协助部门经理进行产品销售的客户谈判与合同签订。 |
| |负责产品市场信息的收集与分析，监控市场销售进度与销售动态。 |
| |负责督促业务员销售货款的回笼与催收。 |
| |负责销售文本与合同的拟定。 |
| |协助部门经理分析市场动向及市场容量，划分市场开发区域。 |
| |协助部门经理对市场开发区域的成本效益分析与经营预测。 |
| |协助部门经理制定市场开发区域的营销策略与目标。 |
| |配合部门经理协调其他部门工作以及根据订单，协调生产。 |
| |负责监督业务员设计费的支出。 |
|客户管 |负责客户售前服务与售后服务过程的管理。 |
|理 |负责客户关系的维护与管理。 |
| |负责客户满意度调查与客户需求调查。 |
| |负责客户投诉的处理。 |
|组织管 |协助部门经理进行本部门员工队伍建设，部门员工的培养。 |
|理 |审核本部门员工工作计划和工作安排。 |
| |协助部门经理对本部门员工进行业绩考核和绩效薪酬的二次分配。 |
| |协助部门经理编制、优化部门管理制度、流程等。 |
| |负责制度执行的推进与监督、控制，完善部门管理。 |
| |日常轮流值班。 |
| |公司及部门安排的其他工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专以上，本科以下。 |
| |专业：市场营销；其他。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；公司产品知识3； |
| |识 |行业知识3；规章制度2；工作流程2。 |
| |专业知 |市场营销知识3；法律知识2；宏观经济学知识2（1）；财务知识1|
| |识 |。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |分析判断能力3；沟通能力3；创新能力3；督导控制能力2；计划 |
| |能 |能力2；决策能力2； |
| | |谈判能力2；项目管理能力1。 |
| |潜在能 |人际理解能力3；适应能力3；抗压能力2；周密思考能力2；应变 |
| |力 |能力2。 |
|职业素 |基本素 |职业礼仪4；服务意识3；诚信3；保密意识3；团队合作2；客服导|
|养 |养 |向2；分享精神2； |
| | |责任感2；廉洁1。 |
| |特殊素 |职业形象3；职业动机2；忠诚度2；商务礼仪2。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |业务员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据部门工作计划和目标，建立、维护、扩大销售终端，完成销 |
| |售目标、销售计划。 |
|岗位职责 |
|销售管 |负责本人开发项目的跟踪（包括客户联系、合同执行情况跟踪、收发货、 |
|理 |资金回笼、服务、信息收集等）。 |
| |负责本人跟踪项目的产品售前、售中、售后服务。 |
| |与客户建立良好关系，以维护企业形象。 |
| |负责建立本人的客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表。 |
| |协助部门经理进行产品销售的客户谈判与合同签订。 |
| |负责产品市场信息的收集。 |
| |积极开拓市场，完成部门落实到人的销售指标和贸易指标。 |
| |日常轮流值班。 |
| |公司及部门安排的其他工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：市场营销；其他。 |
|经验 |工作经验：5年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；公司产品知识3； |
| |识 |行业知识3；规章制度2；工作流程2。 |
| |专业知 |市场营销知识2（2）；财务知识1；法律知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；电脑操作能力2；书面写作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力3；谈判能力3；创新能力2；计划能力2；分析判断能力2|
| |能 |；执行能力2。 |
| |潜在能 |人际理解能力2；适应能力2；抗压能力2；周密思考能力2；应变 |
| |力 |能力2；制度执行能力2。 |
|职业素 |基本素 |服务意识3；客服导向2；责任感2；诚信2；保密意识2；廉洁1； |
|养 |养 |团队合作1； |
| | |职业礼仪1。 |
| |特殊素 |职业动机2；职业形象2；忠诚度1；商务礼仪1。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |销售文员 |
|岗位说明书 | | |
|岗位使命 |根据公司质量体系的要求和部门工作计划、目标，通过计划单的 |
| |下达，联系车辆出、发货，配合销售人员的业务工作，完成销售 |
| |目标、销售计划。 |
|岗位职责 |
|销售内 |负责日常生产计划的编制下达。 |
|勤 |负责日常生产原料入库和成品的发货工作。 |
| |负责填写经营部日常费用报销单； |
| |负责业务部办公室日常事务（客户接待、接电话等）。 |
| |负责编制原料进货台帐、成品销售台帐。 |
| |编制销售周报、月报。 |
| |按公司质量体系的要求开展工作。 |
| |负责公司订单、合同的归档管理。 |
| |负责办理合同的评审、会签。 |
| |随时了解客户的变化，配合销售人员的业务工作。 |
| |负责联系运输车辆及司机管理。 |
| |日常轮流值班。 |
| |公司及部门安排的其他工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专。 |
| |年龄：20－30 。 |
|经验 |工作经验：3年以上。 |
| |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：1年。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识3；规章制度2；工作流程2；公司文化1。 |
| |识 | |
| |专业知 |统计学知识2；法律知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；电脑操作能力2；书面写作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；创新能力2；计划能力2；执行能力2；外语说写能力2|
| |能 |。 |
| |潜在能 |人际理解能力2；适应能力2；抗压能力2；制度执行能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |服务意识3；客服导向2；责任感2；诚信2；保密意识2；团队合作|
|养 |养 |1。 |
| |特殊素 |商务礼仪1。 |
| |养 | |
|华海机械 |岗位名称 |建筑 |
|岗位说明书 | |工程师 |
|岗位使命 |根据国家和行业的相关标准，设计、分解各种施工配筋图纸，进 |
| |行数据代换、计算，制作下料单，并提供现场技术支持，满足工 |
| |民建业务需要。 |
|岗位职责 |
|技术支 |负责冷轧钢筋不定尺生产计划的编制、打印、校对、协助内务下达、成品 |
|持 |标牌打印等工作。 |
| |负责钢筋网片项目设计院图纸分解、生产计划编制、打印、校对、协助内 |
| |务下达、成品标牌打印等工作。 |
| |配合施工要求对工地进行现场技术技术指导和服务。 |
| |协助业务员规划项目方案，进行技术方面的辅助协调，明确有关具体工程 |
| |项目的信息指标。 |
| |协助技发部，参与新产品的设计开发。 |
| |负责办理部门安排的办公室日常事务。 |
| |参与用户对产品的认可工作。 |
| |协助生产、质检人员，协调解决加工中的生产、质量问题； |
| |主持对业务员进行工民建知识的培训； |
| |负责工程图纸的建档管理工作； |
| |日常轮流值班。 |
| |公司及部门安排的其他工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：工民建。 |
| |年龄：25－40 。 |
|经验 |行业经验：3年以上。 |
| |岗位经验：2年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；工作流程2；行业知识2；公司文化知识1；规章 |
| |识 |制度1。 |
| |专业知 |土建结构、工民建知识；熟悉建筑工程施工现场指导及管理。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |电脑操作能力4；书面写作能力3；口头表达能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |创新能力4；分析判断能力3；沟通能力2；计划能力2；执行能力2|
| |能 |；外语说写能力2。 |
| |潜在能 |适应能力3；人际理解能力2；抗压能力2；制度执行能力2；周密 |
| |力 |思考能力2。 |
|职业素 |基本素 |服务意识3；客服导向2；责任感2；诚信2；保密意识2；团队合作|
|养 |养 |2；职业礼仪1。 |
| |特殊素 |职业动机2；忠诚度1。 |
| |养 | |
| 0 | negative_file/华盈恒信-华美集团—华海机械岗位说明书0500607.doc |
一、外贸服装店营业员迎宾前的错误动作
很多服装店，除了能看到琳琅满目的各色商品外，营业员也是你不能不看到的“陈列”，目前大家
开店在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，当硬件的建设已经日趋完善了。那么软件
呢？就是说我们店里那些活生生的营业员的服务如何呢？
出于工作的需要，经常出入到全国各地服装店，走进服装店，那活生的“陈列”营业员却有独特的
一番风景，营业员在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子
收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……
在上海某家街边店里，我走进一个精品店，那个营业员靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾
脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个服装店看到一
个专柜的营业员站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句
“随便看看，喜欢的话试一下”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背。“喜欢的
话试一下，我顶你个肺啊！……”
我经常问身为店主、导购员的同学，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服
吗？你对这个服装店认可吗？你会因为服务而进入试穿来产生购买吗？
回答清一色是否定的，有同学回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。各位，服务打折
了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？
店里没有客人的时候，正确的营业员动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的营业员让
走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地
走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。
二、营业员的口头禅：“没有人”。
“没有人”是因为营业员的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个外贸服装精品店，看见几个营业员无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：这
个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的外贸服装店营业员在
门店生意不好时回答的标准统一答案。
人都跑那里去了？别人家为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活
动”、“他们货品设计的好”……
今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时
候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客
人就弯到别家店去了！
这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，营业员就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……
这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，你没有进
货的钱，没有交房租的钱，只有转让店面了！！！！……
外贸服装店就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的店主、营业员们呢？今天不努力工作，明
天努力找工作。
三、迎宾：赢在起点，迎宾是服装店的形象
按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前营业员正确的动作是忙碌，忙碌的服装店无形中提升
客人的进店率。
营业员在店里一片忙碌的时候，客人上门了。
迎宾，对于外贸服装店，有着至关重要的作用，，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务
水准将给客人留下第一印象，对服装店客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、服装店应统一迎宾语
结合服饰业品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，客人走进麦当劳在全
中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。
多时候，我走进这些英文名的个性外贸服装店中，营业员很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫
了一眼没有喜欢的，就迈出这家店，听到营业员热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这
家店的我不知道这个店名叫什么，就这么擦肩而过。
佛说，前生五百次回眸，才换来今生的擦肩而过。那位服务的营业员她不知道，我和她前生500次
的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。
所以外贸店迎宾的语言成为必要，也是经营外贸服装店的必要！
一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某店”。举个例子，前几天去了NIKE，叫“耐
克”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光耐克”，深圳
的迎宾语是这个，上海北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有NIKE品牌的专柜和专卖店也都是
“欢迎光临NIKE”，品牌传播的威力你便可想而知了。
那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还曾听过一个“进来看
看，买不买不要紧”的……这么没有品牌传递的迎宾语在品牌门店经营中是有瑕疵的。
2、标准迎宾动作
动作，很多的销售员都对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。
很多的营业员也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？
在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、
11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响
因素。
外贸的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量
很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不
信可以看看下面的案例：
案例：万宝龙的服务动作
一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问营业员员可否拿出来看看，营业员马上说，可以，
请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开
柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始
介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980。
我经常这么问同学们，你若是那个卖笔的营业员，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？有的同学
双手拿笔出来递给我，在有的同学单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少
钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。
想必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。“说”其实在服装店服务的过程中不是最重
要的，对客人的最重要的影响因素是视觉，是客人所看到的一切，那么在营业员服务过程中，就是营业
员的动作。
现在回到营业员迎宾的动作，迎宾的标准动作有两种站姿供选择：
“八字步”
肢体站立、双脚八字站开、两手自然交叉，放在腹前、面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐
字清晰，脱口而出！
若是有的女性营业员八字步两腿不能并拢的话，可以采用“丁字步”：
肢体站立、双脚丁字站开两手自然交叉，稍微上提，放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！
营业员迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店早晨上班之前，员
工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。
关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二
种方法是两个营业员对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。
我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能坚持吗？”，
“能！”大家异口同声。
其实我的内心在想，你们真的能吗？
各位，请问每天坚持锻炼身体的，请举手看看。
通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜
利！
第二课：寻机
讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？
客人进店，在迎宾之后，你就马上进入接待吗？
讲到这里时候，80%的同学给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样在服装店中我们
80%的营业员也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。
我问那些马上就进入接待的同学，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问姐姐需要点什么？有什
么可以帮你吗？实际销售服务中很多的同学也是这么开口问的。
我接着问那些这么开口的同学：假如你是客人，我是营业员，你刚进我的店，我上去就问，姐姐你需要
点什么？你怎么反应？
那位同学顺口说，我随便看看。
我又问，姐姐需要帮忙吗？
同学回答：不需要。
为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场同学，得到的大部分回答都是如上的答案。
各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？
进店的客人有两种
区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把进店的客人分为两
种：
第一种客人，目的型的客人：逛商场怀有购物的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开
门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物，或者是半明确型的客人，是想买上一条裙子，但是具体要买什
么样子的裙子，还没有明确。
第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发
时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的
和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前服装店里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，
据调查70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。
闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。
接着上面的讨论，客人进店马上就上去接待吗？不是的，特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客
人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接
待服务是有问题的。
闲逛型的客人进了店，我正确的服务动作进入第二阶段：
寻机
寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举
动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作
中去。
寻找什么样的时机：
A、触摸一条裤子；（他对这条裤子的某些方面有兴趣）
B、用手触摸某货品，找标签，看标价等；（产生兴趣，寻找详细的说明资料）
C、客人一直打量同一货品，或同类型货品；（他有这方面的需求）
D、看完货品后扬起脸来；（可能是需要营业员的帮忙）
E、当客人表现出寻找某些东西时；（有明确需求，可以问“有什么需要帮忙？”）
F、客人闲逛中眼睛一亮，突然停下脚步；（好喜欢）
G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要；
H、你认为合适的时机；（你的经验是你判断的基础）
如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。
案例：钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到：
钓鱼的情景大家都可以想象得到，门店里漂亮的陈列、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵，那些客人就
是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的、有试穿的……
擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：早收鱼钩鱼还没有上钩，把鱼吓
跑了；晚收鱼钩，鱼早跑掉了。
这就是寻机。
“待机”的误人子弟
在给某服装店进行培训时，培训前巡了一下场，发现营业员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，
就要求营业员积极、主动一点，这时营业员回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎
宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。
界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求营业员在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过终
端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的营业员人员带来误解——等待，而等待在服务销
售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。
营业员错误的常见动作：
紧跟式
客人一走进店里，营业员就尾随其后，“这是我们最新款的裙子”、“这款我们现在打特价”、
“这是什么什么……”，客人没什么反应转了一圈，走出门店，营业员跟到门口来一句：请慢走！
“探照灯”式
客人走进店里，营业员像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，
最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！”
显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。“六脉神剑”第
二式“寻机”就先阐述到这里，关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容，且听我们下回分
解。
各位，最后留下一个问题：目的型客人（直奔主题的客人）和老客人需要“寻机”吗？
引言：
我不知道大家听说过一个词没有，“标准作业流程（standard operating procedure，简称SOP）。
所谓SOP,是 Standard Operation Procedure三个单词中首字母的大写 ,即标准作业程序,就是将某
一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来,用来指导和规范日常的工作.SOP的精髓,就是
将细节进行量化,用更通俗的话来说,SOP就是对某一程序中的关键控制点进行细化和量化.
大当家，现在正在进行的课程，第一阶段是6节，实际上就是在讲述
服装店经营，外贸服装店经营中的 SOP!
大家都知道，麦当劳的很厉害，星巴克的很厉害，肯德基的很厉害，这些服务形的企业，之所以很
厉害，很强大，是因为他们的 SOP（标准作业流程）做的好！
引言：
我不知道大家听说过一个词没有，“标准作业流程（standard operating procedure，简称SOP）。
所谓SOP,是 Standard Operation Procedure三个单词中首字母的大写 ,即标准作业程序,就是将某
一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来,用来指导和规范日常的工作.SOP的精髓,就是
将细节进行量化,用更通俗的话来说,SOP就是对某一程序中的关键控制点进行细化和量化.
大当家，现在正在进行的课程，第一阶段是6节，实际上就是在讲述
服装店经营，外贸服装店经营中的 SOP!
大家都知道，麦当劳的很厉害，星巴克的很厉害，肯德基的很厉害，这些服务形的企业，之所以很
厉害，很强大，是因为他们的 SOP（标准作业流程）做的好！
孙子兵法所云：“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。"
什么意思哪？也就是说“先要做到不会被敌人所战胜，然后待机战胜敌人。”
我们开服装店的也是一样，首先要我们自己 从硬件到软件方面，都做到位！才有可能赚到大钱。
OK，今天开始我们的第三课！……
第三课：开场。
开场，是各位同学们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。
开场的目的
一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。
衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣
试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴。外贸服装店的成交
不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。
插叙：大当家7年前，做小店的时候，经典的开场：
“MM,过来看一下啊，我家的裤子，十个人试8个人买，剩下两个人，是一个穿不上，一个没带钱。这
裤子叫G-STAR，3D裁剪，上身后‘收跨提臀’，让您试穿后，视觉上能够瘦5-10斤！建议您试穿一
下，您要是错过了，这绝对是错过了您的幸福与希望！！！！”
开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧
服装业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。
以下的话术就是正确的话术：
“姐姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）
“MM，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请
您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）
“MM，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非
常帅气，我帮你试穿下，看是否合身？这边请！”（正确，突出新款的特点）
“MM，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边
请试穿下！“（正确，表达新款的畅销）
“mm，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，
充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”
（正确，突出新款式的利益点）
“mm，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭
配。”（正确，突出新款的卖点）
以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：
“MM，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）
“mm，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）
“MM，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）
“mm，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）
“mm，今年流行亮色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）
开场技巧二：促销开场
服装业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是服装店营
业员会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：
太多的促销被我们终端的营业员白白浪费了，为什么这么说呢？
“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”
她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这
句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。
她读完之后，效果出来了，我问其他人，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？
大家无一例外地回答，是最后一位同学，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！
各位，可见同样的一家服装店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同营业员的
嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是——
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：
“哇！MM，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）
“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）
“您好，姐姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”
（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）
“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确）
“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）
促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？
开场技巧三：赞美开场
赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面《{论坛培训}拿货8-服装店销售秘诀之一》训练里说得很
清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术：
“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……”（正确）
“小姐,您气质真好，……”（正确）
“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正确）
到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。
开场技巧四：唯一性开场
物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为
走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的
手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。
以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：
“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花
好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意
重音的表达）
“姐姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量
生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（正确，制造货品款式的唯
一性，机会难得）
开场技巧五：制造热销开场：
当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。
下面的话术是我们建议采纳的：
“这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，这款已经快卖断码了，在我们店只有2件了，建议你
试试，我帮您看看有没有您合适的码。”（正确）
开场技巧六：功能卖点
在服饰业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特
性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：
“小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……，对于
电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”（正确，突出功能性）
六种开场技巧，足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促
销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于
胸，脱口就出。
错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的营业员是这么干的，不信你去商场里看看，你的营业
员是不是呢？
拿货8论坛培训 第四课：试穿-动作篇
拿货8 论坛培训已经要讲第四课了，回顾一下，第一课是迎宾，那么迎宾之前店员应该干什么呢迎宾之
后就是第二课：寻机，闲逛型的客人需要寻机的动作，而不是上去马上进入接待；时机一到就进入第三
课：开场介绍，介绍我们的货品、品牌、质量等等，这些是塑造价值，开场要把客人引导到哪里去呢？
在服装店的服务中，开场就是要把客人引导到试穿。试穿就是第四课，从今天开始，我们开谈试穿的内
容。
试穿是服装袋内服务的核心内容，内容比较多，我们将分为以下几个篇章来一一为大家开讲：
一、试穿之服务动作篇
二、试穿之巧妙发问篇
三、试穿之激发占有篇
四、试穿之处理异议篇
今天给大家开讲试穿之服务动作篇：
一、鼓励试穿的动作在终端我们发现，很多客人在店里拿着衣服放在身前，站在镜子前比划，就是不进
我们的试衣间进行试穿的动作。营业员无法和客人进行深入的沟通，客人比划几下，没有更大的兴趣，
就身出门了。我们营业员呢？经常苦口婆心说：姐姐，我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客
人有几个进去试穿的呢？也就是语言的影响力有多少呢？以前我们分享过，根据行为学研究是11%，就
是十个影响一个。然而我们知道动作的影响力是83%，我们培训过程中采用动作的引导方法：每当遇到
客人在试衣间的穿衣镜前，把衣服放在身前比划就不进试衣间的时候，我们一边继续说着以前的语言，
另外更为重要的是，我们要求营业员站在客人的前侧，身体向前迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，
同时伸手把试衣间门“啪”打开，“姐姐，这里请试穿！”我们在洛阳零售实体店训练的效果很显著，
基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去，有效地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成
交，更多人的试穿才吸引更多人进店。某次，有个营业员举手问：如果客人不进去，我们不是很尴尬
吗？手都请在那里了。我说，客人不进去，你就很自然地再把门关上，或把帘子拉上，作别的介绍，难
道你还尴尬在那里不动啊！又有个营业员举手问，大当家，这样效果会很好，但是客人会不会感觉到有
种强迫呢？我说：“你认为有鬼，是因为你心里有鬼。现在，假如你是一个进店的客人，拿着一件衣服
在镜子前比划，有位营业员小姐到你身旁，把试衣间的门打开，做出请的姿势，说‘小姐，这里请您试
穿’，你是什么感觉呢？”你是感觉到强迫呢？还是感觉到服务的周到？大部分人的回答是，觉得服务
的周到。所以告诉大家：有了不打折的服务，才有不打折的商品。客人走进我们的店，为什么经常讨价
还价？我的回答是，你的营业员站在那里就是一副等着讨价还价的样子，服务动作不到位。在上海恒隆
广场，在某个包的专柜，我随行的一位女同事问服务小姐：小姐，这个包多少钱？那位小姐回答：
10600。我呆在那的一段时间里，没有听到有人说贵！？
二、试穿服务客人是否购买我们的货品，很大程度上就是取决是否能够进入试穿，试穿的效果客人是否
能够认可。服饰百货业最重要、核心的服务同时也是试穿的服务。在销售中，客人对货品上身后的感觉
很多时候我们无法决定，货品本身也无法做大的改变。我们能够左右的就是，我们服务客人试穿的动
作。根据服装袋内门店销售培训多年经验和目前外贸服装店的现状，我们制定了下面的服务试穿流程，
流程的每一步都有它独特服务内涵在里面。
1、目测码数：
专业服务在鞋服行业的终端，门店里上班超过三个月的营业员，如果还不能做到“目测码数”，那就是
算非常的失职了，因为这是专业服务最基本的要求。一个客人走进店里，要求试穿某件衣服的时候，如
果营业员开口却是“小姐，你穿多大码？”这就是服务已经打折了，很多的客人会回答“我也不知道穿
多大码”、“我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的”……所以营业员必须了解到自家货品的每一款
的大小等情况，最好的方法就自己要上身试穿，感受上身的效果，作到有的放矢。客人进到店里，一眼
就目测出客人需要的码数，下手就取出客人合适的衣服送到客人手中。这就是专业服务，专业服务体现
专业价格。
2、解开扣子：
不打折服务服装店服务里，在客人试穿前，快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内
的服务，这个动作大家不要小看，或者说“我知道啦”就放过，很多时候在我培训营业员的演练现场，
太多的营业员把没有解开扣子的衣服送到客人的手中，问她为什么，她说忘了，其实是过去服务的习
惯。解开扣子等动作，是不打折的服务。还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格
3、取出衣架：
有效防盗解开扣子之后，营业员必须取出衣架，把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在
广州天河城发现G-STAR门店的营业员，把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数量和我
们手中的衣架是对等的，这是服装店店有效的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列凌乱的等
都可能让人顺手牵羊。现场的演练中，也有不少的营业员把取出的衣架随处乱放，或者遗留在货架上。
4、引领敲门：
避免纠纷在广州的某家商场，营业员不慎打开了试衣间门，结果里面正在试穿的某女性客人走光，女性
客人当场要求索赔，索赔不成，其后诉讼公堂。试穿服务的第四步“引领敲门”，营业员一定不要怕麻
烦，其实包括很多女性客人在试穿的时候，总不爱插上试衣间的门。服务的现场把引领敲门当成一个标
准的动作来执行，这是服装店服务纷繁复杂的情况下避免纠纷的最好办法。在培训现场，为了加强大家
的动作执行，就现场进行试穿的动作演练，结果有很多的学员引领客人到试衣间时，没有敲门推开就请
客人进去。问为什么不敲门？很多人回答，我知道里面没有人。各位，门店服务的现场，你失手推门造
成纠纷的时候，你会说：“我以为里面没人”。标准服务动作标准化执行，学习下麦当劳标准化服务动
作，这里不再具体阐述。。
5、守候服务：
留住客人客人拿到衣物进了试衣间，我们有必要在关门之前告诉客人：“我就在门口，码数有什么不合
适的地方，随时叫我，我跟您调换”。为什么要有守候服务呢？举个例子，你走进门店要买条裤子，拿
到新裤子进试衣间试穿，先脱去旧裤子，穿上新裤子，发现小了，穿不上，只好脱下新裤子，穿上旧裤
子，出来再换新裤子，回试衣间，再脱下旧裤子，穿上新裤子……你受得了吗？试穿服务我们制定出标
准服务动作流程，在培训服务的时候，会再根据服装店的特性、货品定位、顾客偏好做具体的修订，但
是在标准服务动作上，这五步动作是环环相扣，缺一不可。
ok！ 现在开始第六课，大家最近论坛里的互动做的很开心，玩累了，咱们就来上课，这一节课如果您能体会
里面的精髓，你不发，才怪！通过这一课，有的同学 业绩有翻了3倍的，也有翻了6倍的！
总之拿货8的课程越往后，越关键！请大家认真阅读本课，并在本科后认真做笔记，跟帖在后面！
您认真与否 是您是否能继续参加课程最基本的条件！
第六课-系统 成套 销售 （开单、连带销售）
目前大家的服装店装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的营业员员的服务如何呢？本文将向您讲述门服装店销售服务的销售技巧。
1.一定要由顾客说开单的时候，我们才开单吗？
2.顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？
3.成交的语言和注意事项有哪些？
今天就服装行业的案例来谈谈
卖衣服，卖的就是续销，卖一件不叫卖，卖一套才正常；卖一套不算卖，卖一套再加一件才叫卖；卖一套加
上一件不算卖，一个客人卖上十件二十件才算卖，有人说这是批发这不可能，年前我在为某服装店培训的时候，
在营销大会上有一个重要的分享就是，该零售店的某个店长一单销售了25件货品，客成交额达到1万多元.。
服装行业，单件价格都很高，所以连带销售必不可少，而且是重中之重。下面我们就谈谈服装袋内在销售服务过程
中的连带销售时机、方式和要点。
一、不要放过6种连带销售的时机
在最大限度地激发完客人的购买欲望之后，快速地取得客人的同意进入“打包”、“开单”之类的成交是聪明的举
动，拖的时间越长，等到他内心的热度冷下来的时候，任何事情都可能发生。
1、当顾客选中单件服装时；
道理很简单，服装是要搭配的，只选一件衣服代表客人一般还会再选一件配搭的，何
必要客人出门去别家找呢？主动热情为客人进行搭配是我们的一项服务，再者，有人说：服装搭配方法千万种的！
这也需要营业员平时要多积累服装搭配方面的知识和经验，各位店主可以对这方面进行服装搭配培训，可以任意组
合。
2、店内有相关服装配件时；服装一般配搭的饰品是现代年轻人的钟爱，也是凸显个性、标榜自我的最好道具。
3、有促销活动时；这是促进客人连带销售（多买）最重要的诱因之一，及时地用兴奋异常的语气提醒客人：机不
可失，失不再来。
4、上新季货品时；无论是新季货品还是新货品时，我们都有必要在连带销售的时候介绍给客人，就像在肯德基点
单完毕的时候，收银小姐鼓励我们尝尝最新推出的“无双翅剑”，我看了一眼，很有尝尝的欲望。
5、客人和朋友（同伴）一起购物时；
在货品推荐和介绍的过程中，无视客人同伴的感受是不明智的销售。聪明的
销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢，同时在时机合适的时候怂恿他（她）也试一试，闲着也是闲着，这也是常见的
连带销售。
6、当客人在等候时；无论客人在等候什么，只要他（她）是站在我们店内，我们就有影响客人的机会，这个时候
的连带销售，我们可以试探一下，没有结果的话也就当是我们和客人聊聊天，增进一下感情。
二、经常运用的6种连带销售的方式
1、运用陪衬式；
很简单，就是相关的服装搭配、组合和饰品的搭配，给客人一种锦上添花的效果，也让客人乐于接受。
2、朋友家人推广式；
告诉客人：给家人朋友也顺便捎带两件，既有人情，又有实惠。
3、补零式；
“大衣是888元，先生，再看看我们的这件打底的长T吧，120元，您要的话，一起共1000整”。找那些零钱干什
么，客人可能也显麻烦。
4、新品推广式；
在新品上市以后，我们要有强烈地对新品着重进行推荐（连带销售）的意识，这对于店内新品的宣传和业绩的提升
都有很大帮助。
5、促销推广式；
连营销大师科特勒都说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚”，所以促销推广是服装品牌提升业绩、抢占市场
份额的不二法门。
6、组合配套式；
对于服装基本上都是成套系列，同一颜色、款式，不同功用，等都是一个系列的风格和颜色，对于客人的吸引力很
多时候更大，也都可以让客人爱不释手，销售人员不失时机地建议客人可以都“要买最好买一套，品牌、颜色、风
格、款式都相同，才更有品味”了。一次，一个销售人员促使我买下同一颜色的三个组合家个。
三、连带销售中要注意的6个要点：
开完了这单，不要那么快地送他出门——各款服装你都可以帮客人的忙，搭配一下，看看效果。
1、力求为顾客增值；
连带销售的目的不是为了单单提升我们的客单价和业绩，店员在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大
的增值和好处，满心欢喜的是满载而归的客人，而不是幸灾乐祸的销售人员。我在购物过程中，在我多买的时候，
经常看到店员脸上立刻乐开了花，心里很不是滋味。
2、正面及支持性建议；
更漂亮、配搭协调、方便换洗、更多实惠等等，综合来说，连带销售就是鼓励。
3、用实物展示配搭效果；
这个不必多说，服装行业的朋友都知道实物出样的重要性，很多时候的连带销售，来自系统的上身试穿。同时在销
售人员对客人开展连带销售的时候，多多借助顾客试穿搭配的效果，这样给客人的说服力更强。
4、轻描淡写的建议观察客人的反应；
在我们对于某种境况下的客人进行连带销售没有把握的时候，可以轻描淡写地试探一下。前文说过，没有需求就当
聊天，或者说是磨磨“连带销售”这把刀。
5、不要让顾客觉得你在硬销；
“营业员”两个字，分开来看，“导”是引导的意思，“购”是客人购买，合起来就是引导客人购买，连带销售就
是通过以上的建议、鼓励来引导客人享受的更多，客人一旦感受到强迫的含义，怕是适得其反。
6、切记一口吃不成胖子；
俗话说：得寸进尺。连带销售是建立在得寸的基础上，然后采取的行动。在销售的初期，客人还没有明确购买单件
的情况下，进行连带销售和多买的鼓励反而容易引起客人的警觉、反感，可能还本来想买的那件也不买了，得不偿
失，所以我们切记不要引起客人购买的逆反心理。
连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速收银把客人送出门外，在进行完这个动作之后，最后进
入我们的下一阶段。 | 0 | negative_file/服装店销售培训.docx |
本科生实验报告书
（ 2017 届）
课程名 ： 移动商务APP开发
实验题目： wex5环境配置、hello项目测试打包
Fish游戏打包 、记账本list页面开发
学生姓名： 何明勇
学 号： 201717080618
专业班级： 摄影171
实验指导教师：
姓名 王志强
学科
学生姓名
何明勇
专业班级
摄影171
学号
201717080618
实验名称
wex5环境配置、hello项目测试打包 、Fish游戏打包
实验目的
掌握wex5开发环境，简单了解项目开发、打包过程
实验内容
1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包 3、Fish游戏素材打包
实验心得（不够加页）
求：截图和文字描述记录实验过程，写出实验心得。
报告：wex5可在官网：wex5.com 下载压缩包，解压后就可用。使用wex5开发需按顺序启动“启动MySQL数据库.bat”，“启动wex5运行平台（调试模式）.bat”,“启动wex5开发工具.bat”。
1、Fish游戏的打包：
使用提供的捕鱼游戏fish目录复制到wex5中的UI2目录下，选择UI2→fish→default.html文件，使用浏览器运行，即可在浏览器里面看到游戏画面。
选择“模型资源”里面的Native目录，右击，在弹出的快捷菜单中选择“新建” →“创建本地App”命令，打开“创建本地App”对话框。
一、选择“模式1”，填写应用名（如：fish）
二、填写“首页”文本框（填入： /fish/defaylt.html），打上fish文件夹的√
三、填写“版本号”（如：1.0.0）、“应用包名”（填入：com.justep.fish）
四、根据需要选择Anbrold或IOS，和填写证书密码
五、设置屏幕方向
六、√完成后启动App生成向导
七、根据需要选择完成，例如，如图：
fish游戏的打包学习主要是学会将Web App生成本地App的过程，是基础学习开发App的开始。清楚学习打包App的各个过程。
2、hello项目
步骤主要是开发应用、开发页面、运行调试、生成App
开发应用：在UI2目录下新建应用，再在新建的目录下新建W文件
开发页面：在model组件中放data组件（点击data后点击model）。选择data组件，右击，在弹出的快捷菜单中选择“编辑列”命令，打开“data列编辑”对话框。新增name列，并设置为ID列。
增加行：选择data组件，右击，在弹出的快捷菜单中选择“编辑数据”命令，打开“data数据编辑”对话框。新增一行。注意：在新增的行上单击一下，再单击“完成”按钮。
在window组件下放“表单”分类下面的input组件和output组件（双击添加）
设置input组件的bind-ref属性为$model.data1.ref("name")
设置output组件的bind-text属性为'Hello '+$model.data1.val("name")。
3、运行调试
选择UI2\hello\index.w文件，使用浏览器打开
在input中输入“小伙伴”，焦点移出，下面的ouput就会显示“Hello 小伙伴”，即表示没有问题
4、生成App
类似第一次实验的fish游戏打包
这次的实验是比较完整的App开发过程，过程中的“开发应用”和“开发页面”简单，实验整个过程清晰明了。 | 0 | negative_file/摄影171 何明勇 201717080618.docx |
限额管理岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |限额管理岗 |岗位编号 |21.03.05 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |风险管理部信用风险|工作地点 |北京 |
| |(Department) |管理室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|信用风险管理室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|无 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|金融同业部、资金运营部 |
| |外部协调单位(External)|分支行 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)： |
|职责 |根据风险管理委员会的要求和信用风险管理政策和制度，进行信用风险限额研究、监|
|(Duty&Res|控、调整管理，全面控制信用风险。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |信用限额体|信用风险限额研究、监控、调整管理 |
| | |系研究 | |
| |2 |限额管理实|组织研究及实施行业、区域、客户信用风险限额管理工作 |
| | |施 | |
| |3 |限额信息 |录入信用风险限额系统数据，发送信用风险限额制订与调整审批|
| | | |信息至相关部门 |
| |4 |限额监控 |进行信用风险限额使用实时监控，收集风险头寸信息，制作风险|
| | | |日监控表 |
| |5 |审查复核 |监控总分行信用风险限额超限违规情况并制作报告 |
|关键职责 |1、限额监控失察次数及后果 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |2、限额设定、限额审批工作及时性 |
| |3、限额设定合理性 |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |信用风险管理室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |研究规划岗、额度与评级岗、资产分类岗、预警督察岗 |
| |入职培训(Orientation) |华夏银行风险管理政策制度 华夏银行价值观 |
| |在职培训(On-job |国家及地方风险管理政策制度、风险管理工具方法 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |无 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |无 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|经济、金融专业 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) | |
| |专业技能（Skill） |信用风险识别技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同类水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |银行 |年限 |3 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/限额管理岗岗位说明书.doc |
工作经验
工作经验
自我评价
自我评价
专业技能
专业技能
教育背景
教育背景
求职意向：理财分析师、理财培训讲师
生日：1986.03.29 所在地：江苏盐城
电话：18388888888 邮箱：zhang2009@.com
求职意向：理财分析师、理财培训讲师
生日：1986.03.29 所在地：江苏盐城
电话：18388888888 邮箱：zhang2009@.com
张璐瑶
张璐瑶
2014.5-2015.5 江苏省传媒艺术研究会 内刊《传媒艺术先锋》执行主编
策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文
按照时间周期催稿、审稿、修润稿，将完稿交与研究会秘书长审阅，与编辑确定版式
与印刷厂商谈印刷事宜，检查样本，督促印刷厂按时按量完成印刷
邮寄杂志，并邮件告知会员杂志已寄出，随时记录并采纳会员们的反馈意见
任研究会2014年徐州年会会务组成员，协助安排嘉宾的参会、住宿、就餐等事宜，撰写大会通讯稿
2014.12—2015.1 马鞍山鼎天传媒高考 考前冲刺班班主任
教授学生影评、续写故事、分镜头脚本、文学剧本、广告策划、电视节目赏析等题型，教授艺考面试规范与技巧
批改并讲解模拟试卷与各题型作业，随时解答学生各种关于广电编艺考的问题
监督学生学习情况，维持课堂秩序，关心学生衣食住行等生活各方面，关注学生的情绪和情感动态，
2014.5-2015.5 江苏省传媒艺术研究会 内刊《传媒艺术先锋》执行主编
策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文
按照时间周期催稿、审稿、修润稿，将完稿交与研究会秘书长审阅，与编辑确定版式
与印刷厂商谈印刷事宜，检查样本，督促印刷厂按时按量完成印刷
邮寄杂志，并邮件告知会员杂志已寄出，随时记录并采纳会员们的反馈意见
任研究会2014年徐州年会会务组成员，协助安排嘉宾的参会、住宿、就餐等事宜，撰写大会通讯稿
2014.12—2015.1 马鞍山鼎天传媒高考 考前冲刺班班主任
教授学生影评、续写故事、分镜头脚本、文学剧本、广告策划、电视节目赏析等题型，教授艺考面试规范与技巧
批改并讲解模拟试卷与各题型作业，随时解答学生各种关于广电编艺考的问题
监督学生学习情况，维持课堂秩序，关心学生衣食住行等生活各方面，关注学生的情绪和情感动态，
2013.09—2016.6 河海大学 新闻传播学 硕士研究生
2013年获研究生第一学年特等奖学金
2013年11月代表河海大学新闻系参加首届南京地区新闻院系研究生论坛，并发表演讲
2014年11月获评研究生毕业论文开题答辩优秀报告人
2015年发表北大中文核心期刊2篇
2013.09—2016.6 河海大学 新闻传播学 硕士研究生
2013年获研究生第一学年特等奖学金
2013年11月代表河海大学新闻系参加首届南京地区新闻院系研究生论坛，并发表演讲
2014年11月获评研究生毕业论文开题答辩优秀报告人
2015年发表北大中文核心期刊2篇
语言技能：
专业技能：
办公技能：
软件技能：
语言技能：
专业技能：
办公技能：
软件技能：
PERSONAL
RESUME
PERSONAL
RESUME
我为人友善、真诚，做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活。最显著的性格标签是认真，有着沉静内敛、善于思考和研究的特质，作为本硕皆为新闻学专业的文科生，与文字为伴多年，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强，想要以文字工作为基础，加入向往已久的互联网行业。
我为人友善、真诚，做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活。最显著的性格标签是认真，有着沉静内敛、善于思考和研究的特质，作为本硕皆为新闻学专业的文科生，与文字为伴多年，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强，想要以文字工作为基础，加入向往已久的互联网行业。
英语CET6、粤语
熟悉Web、iOS和Android开发，精通数据库、C++及Java
熟练使用Office 办公软件、Axure RP、Visio
熟悉Web、iOS和Android开发，精通数据库
英语CET6、粤语
熟悉Web、iOS和Android开发，精通数据库、C++及Java
熟练使用Office 办公软件、Axure RP、Visio
熟悉Web、iOS和Android开发，精通数据库 | 0 | negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】简约单页28.docx |
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股权激励方案设计方法与具体实施步骤
课程收益：
◆如何让新员工入职后就有归属感？
◆如何让老员工永具激情和创造力？
◆如何让核心员工与企业同心同德？
◆如何让公司高管与你不离不去？
◆如何合理设计股权激励方案？
◆如何能让激励达到长期有效？
◆如何优化企业股权？
◆如何在股权被稀释的同时保持控制权和经营权的统一？
◆如何既保持企业股权激励的功能发挥，又能将其操作与法律风险控制到一个防火墙内？
……
◆薛中行教授将在课上一一为您揭晓答案，手把手教您设计适合自身企业的股权激励方案
。
为您的企业打造“金手铐”，有效留住核心人才，增强企业凝聚力；
为您的企业打造“金钥匙”，彻底激发员工潜能，加速企业实现目标、发展壮大；
为您的企业打造“金色降落伞”，圆满解决元老退出各大难题；
……
目前,员工持股、年底分红等“股权激励”问题是众多企业最为关注的核心问题，薛博士“
手把手”教您运用股权期权这一独特的“创富机器”,为您的企业量身打造一幅诱人的“金手
铐”，开启人才价值的“金钥匙”。
课程特色：
◆咨询式培训---
课程采取小班制授课方式,这样可以更好的保证授课效果，方便现场咨询与互动，让学员
真正的能够学到、悟到、得到进而可以做到。
◆创新性与唯一性---国内首家系统性的股权激励培训，先后创造了业内五个第一。
◆系统性与全面性---
课程从人力资本提升的角度出发结合当前的法律、法规、财务、税务等各方面内容从方
案设计到激励实施都进行系统而全面的阐述。
◆真实性与实用性---
课程中所讲的股权设计模式都是薛博士在近十年来他亲自参与的各大中型企业的实际顾
问案例中总结提炼出来的，完全都能转化运用在学员企业上。并且分享股权激励方面的
众多经典案例，具有极高的学习和参考价值。
◆个性化与专业性---
由薛博士亲自与学员在workshop中进行一对一的辅导与交流，运用其深厚专业的学术知
识与丰富的实战经验为学员“量体裁衣”，制定最佳方案
课程大纲：
模块一、五步连贯股权激励法
（一）股权激励“前奏曲”
1、股权、股份与股票
2、实股、期股与期权
3、短期、中期与长期
4、赠与、购买与赊账
5、有形、无形与计量
思考：财聚人聚VS财散人聚？朝三暮四vs朝四暮三？
（二）股----“好的模式是成功的一半”
1、期权模式
2、限制性股票模式
3、股票增值权模式
4、虚拟股票模式
研讨：如何根据自身情况，选择合适的股权激励模式组合？
动态股权制的建构
（三）人----“重在人力资本投资”
1、对"岗"还是对"人"?
2、从精英到员工，多大范围股权激励才合适？
3、工作性质与股权激励：高管、核心技术人员，还是营销骨干？
4、定人三段论
5、股权激励留人的核心在哪里？
思考：《劳动合同法》下如何巧用股权激励达到激励和约束知识员工的目的？
（四）价----“人力资本可计量”
1、如何给企业合理估值定价？上市公司的期权定价模型
2、如何给人员合理估值定价？
3、技术管理要素如何合理入股？
4、如何合理设计激励杠杆？
思考1：内部市场价格VS外部评估价格？
思考2：唐骏的十亿身价与紫金矿业的高溢价发行有无联系？
（五）量----“过犹不及、与时俱进”
1、你的蛋糕有多大？
2、从1%到10%
3、六十年后看你的企业
思考：如何合理分配股份、期权额度和数量?既不缺乏激励力度,又避免过度激励,稀释股
权.股权激励的相对数论
（六）时----“嵌套与循环”
1、生命周期vs行业特点
2、股权激励的长周期与短周期
3、延期支付与股权激励
4、8年限制期
思考：如何选择“对的时间”来完成对的事？
研讨：金手铐是如何铸就的？
模块二、股权激励方案设计技巧
（一）股权激励成功的七个关键要素
1、如何评价一个股权激励的成功？
2、股权激励7要素
（二）股权激励争议案例深度剖析
1、TCL的股权激励：从赞许到失望
2、光明乳业：股权激励四人行
3、海尔高管为何辞职？
（三）股权激励的设计环节与流程
1、股权激励整体设计流程
2、股权激励三阶段论
3、如何循序渐进发展股权激励
4、股权期权的会计处理及有关问题
四、我们该如何设计股权激励方案？
模块三、股权激励相关法律问题
1、案例分析：股权激励四大争议案例
2、证监会关于股权激励的有关规定
3、上市公司股权激励案例分析
4、财政部国税总局等有关股权激励的规定
5、会计准则中的股份支付
思考：如何在股权激励的同时设计限制性条款？
模块四、股本设计股权治理技巧
1、如何合理设计股权
2、影子股票、信托股票与虚拟股票的对比。
重点研讨：如何有效设计法律防火墙，避免股权纠纷，规避为上市造成障碍
模块五、股权激励实战案例讨论会
与薛中行博士深入探讨自身企业设计与实施股权激励方案涉及的种种实际问题。
讲师简介：薛中行
毕业于复旦大学，并多次应邀访学于英美等著名高等学府。同时出于对中国优秀古典文
化的热爱，中行博士亦潜心钻研《周易》二十余载，具有现代商业经济与中国古典哲学的
双重思维方式和文化底蕴。
◇中国证监会登记结算股权激励课题组组长
◇经济学博士、资深投资银行专家
◇中国股权激励第一人，国内实战派股权激励专家
◇企业“股权激励”领域的拓荒者、权威专家
◇担任近百家上市企业的首席咨询顾问
◇擅长讲授人力资源与资本运作各模块的课程，尤其是股权激励课程
◇中山大学、浙江大学等多家著名院校客座教授，主讲股权激励课程，平均培训满意度高
达95%
◇先后创造了业内众多个第一：
第一家系统总结了各种股权激励案例，并在此基础上提炼出国内唯一成熟可行的“五步连
贯股权激励法”；
第一家采用“股权释兵权”，为浙江一福布斯上榜企业成功解决了“元老退出”难题；
第一家将“博弈论”的分析工具引入到中国企业咨询实际，帮助企业在战略制定、股权分
配、岗位评估、企业文化方面进行独特的应用；
第一家提出“人力资源股权化”、“人力资源证券化”概念，帮助大量企业解决员工激励难
题，实现了人力资源的资本化运作；
第一家帮助双家族企业解决了公司治理难题。
薛博士有近20年的从业经验，组织并成功实施过众多著名企业公司的咨询项目，其中包
括海尔集团、宝钢集团、中石化、中外运、交通银行、华泰证券、泰阳证券、汉王科技
、海南航空、天津电力、北仑电厂、苏源集团、苏通房地产、亿达集团、长甲集团、圣
马纸业、苏常柴、民丰特纸、江苏交科院、临淄信用社、鄞州银行等，在业界具有相当
知名度。早年中行博士曾经任职于上海实业、华泰证券、联合证券等企业，具有丰富的
企业管理、企业上市、重组并购，的实战经验；熟悉ESOP（员工持股计划）、限制性股
权、业绩股票、分红权、虚拟股权、增值权等长期激励机制，在绩效评估，平衡积分卡
，薪资体系方面有着成功的案例，先后为多家福布斯上榜企业提供咨询。
导师授课风格：
◇具有一流的讲师风格，亲和力强，是位极具人格魅力的讲师。
◇在中山大学、浙江大学等EMAB主讲的股权激励课程授课满意度连续4年排名第1。
◇深厚的理论功底和10多年近100家企业首席咨询顾问的实操经验，使其讲授的课程理论
联系实际、深入浅出，与学员产生强烈共鸣；有实例、有工具，操作性极强，学能致用
。
◇倡导快乐学习。授课语言风趣幽默、注重互动、鼓励参与，深受客户和学员的欢迎。
[pic][pic][pic][pic]
| 0 | negative_file/股权激励方案设计方法与具体实施步骤.doc |
承包合同书
（企业6）
减亏（补贴）包干合同
发包方： ，简称甲方；
承包方： ，简称乙方，企业经营者
。
甲、乙双方经协商，签订本合同。
一、承包期限：
二、承包形式为下列第 种：
１．定额补贴，超亏不补，减亏全留
（１）承包期间，财政共给乙方亏损补贴 元，其中 年
元； 年 元； 年 元。
（２）乙方亏损超出上述定额，由乙方自行解决。解决办法为：
.
（３）乙方亏损数额低于上述定额，低于定额的部分全部留给乙方。
２．亏损补贴，减亏分成
乙方的全部亏损，由财政给予补贴：减亏部分，由甲、乙双方按下述比例分成；
年，甲方 ％，乙方 ％； 年，甲方 ％，乙方
％； 年，甲方 ％，乙方 ％。
三、减亏留成的使用
乙方对减亏的留成，按下述比例建立生产发展、奖励、福利三项基金：
四、主要经济技术指标
.
五、技术改造任务
.
六、固定资产的增值和维护
.
七、承包期间，甲方有权根据法律和合同的规定监督检查乙方的生产经营情况；有权
，有权
.
承包期间，甲方不得在法律和合同的规定之外随意干涉乙方的生产经营活动，并有
义务（一）
；（二）
；（三）
。
八、承包期间，乙方享有国家法律、法规、政策规定的经营管理自主权。
企业经营者
为乙方法定代表人，对企业经营管理中的下列事项，有依法自主决定权；
.
九、违约责任
.
十、对企业经营者的奖惩
奖励：
.
处罚：
十一、争议的解决方式
十二、合同的生效条件和生效日期
十三、其他事项
１．
２．
３．
４．
附件：１．
２．
３．
甲方：（公章） 乙方：（公章或个人签章）
地址 地址
法人代表（签章） 企业经营者（签章）
代理人（签章）
签约日期： 年 月 日
签约地点：
〔说明〕承包方即乙方如是个人时，应在合同最后署个人姓名并盖章，企业经营者
（签章）一栏不必填写。
| 0 | negative_file/承包合同书（企业6）.doc |
第一编、人
第一章、民事权利的享有及丧失
第一节、民事权利的享有
第7条、民事权利的行使不以按照宪法取得并保持的公民资格为条件。
第8条、所有法国人都享有民事权利。
第9条、外国人在法国所生的子女，得于其成年后之一年内，请求取得法国人资格，
但以符合下列条件为限：如该子女居住于法国时，声明其有在法国设立住所的意思，如
居住于外国时，订立在法国设立住所的承认书，并于承认书作成后之一年内在法国设立
住所。
第10条、所有法国人在外国所生的子女一律为法国人。所有丧失法国人资格的法国人
在外国所生的子女，得按照第九条规定的方式，随时请示恢复法国人资格。
第11条、外国人，如其本国和法国订有条约允许法国人在其国内享有某些民事权利者
，在法国亦得享有同样的民事权利。
第12条、外国妇女与法国人结婚者，依从其夫的地位。
第13条、外国人经政府许可设立住所于法国者，在其继续居住期间，享有一切民事权
利。
第14条、不居住于法国的外国人，曾在法国与法国人订立契约者，因此契约所生债务
的履行问题，得由法国法院受理；其曾在外国订约对法国人负有债务者，亦得由法国法
院受理。
第15条、法国人在外国订约所负的债务，即使对方为外国人的情形，得由法国法院受
理。
第16条、一切诉讼，除商事外，由外国人为原告者，应提供支付诉讼费用及因诉讼所
生损害赔偿的担保。但如在法国占有不动产足够保证此项支付者不在此限。
第二节、民事权利的丧失
第一目、因丧失法国人资格而丧失民事权利
第17条、法国人资格因下列原因而丧失：一、入外国国籍者；二、未经国王准许，接
受外国政府所授与的公职者；三、在国外建立事业，无意返国者。
第18条、所有丧失法国人资格的法国人，取得国王的许可重返法国，且声明其有意在
法国定居并放弃一切与法国法律相违反的特殊称号者，得请求恢复此种资格。
第19条、法国妇女与外国人结婚者，依从其夫的地位。如该妇女成为寡妇，得要求恢
复法国人资格，但以其居住于法国，或取得国王的许可重返法国并声明有意定居于法国
者为限。
第20条、依第10条、第18条与第19条规定的情形，请求恢复法国人资格者，仅于完成
各该条所定的条件后，始得主张此种资格，并始得行使其自此时起开始享有的权利。
第21条、法国人未经国王的许可，服务于外国军队或参加外国军事团体者，丧失法国
人资格。前项人之仅于取得国王准许后，始得重返法国，并须完成外国人成为公民的条
件，始得恢复法国人资格；以上一切，对于刑法就法国人过去或将来持有武器反抗祖国
所定的刑罚，不生影响。
第二目、因法院判决而剥夺民事权利
第22条、刑罚的宣告，其效果为剥夺受刑人享有任一下述规定的民事权利者，发生民
事死亡。
第23条、受死刑宣告者，并发生民事死亡。
第24条、其他终身体刑，仅法律定有民事死亡的效果者，发生民事死亡。
第25条、民事死亡，使受刑人丧失其对于全部财产的所有权；其财产继承为其继承人
的利益而开始，与其自然死亡而并未立有遗嘱因此遗产归属于继承人的情形相同。民事
死亡人不再继承任何财产，亦不能以此名义移转其此后所取得的财产。民事死亡人不能
以生前赠与或遗嘱的方式，处分其财产的全部或一部；除受扶养的原因外，亦不能以赠
与或遗赠的名义有所受领。民事死亡人不能被指定为监护人，亦不能参与有关监护的行
为。民事死亡人不能为要式行为或公证书的证人，亦不许为诉讼上的证人。民事死亡人
不能为诉讼上的原告或被告，仅得由受诉法院所任命负担特别财产管理人职务之人，以
其自己的名义为之。民事死亡人不能缔结产生任何民事效果的婚姻。民事死亡人以前所
缔结的婚姻，就一切民事效果说，视为消灭。其配偶与继承人就其自然死亡开始的权利
与诉权得互相行使之。
第26条、几个宣告互有出入时，民事死亡仅自判决经假想的刑之执行日开始。
第27条、在缺席宣告刑罚的情形，民事死亡仅从真正的或假想的执行满五年时开始，
且在此期间内受刑人得自行到案。
第28条、缺席受刑人，在五年内，或迄至其到案或在此期间内被捕为止，一律剥夺其
民事权利的行使。其财产的管理与权利的行使与不在人同。
第29条、缺席受刑人，自执行之日起算，在五年内自动投案，或在此期间内被扣押监
禁时，判决在法律上当然消灭；被告重新占有其财产，并重新予以审理；如新判决处以
同样刑罚或不同刑罚，并同样附带宣告民事死亡时，民事死亡自新判决执行之日起开始
。
第30条、制度受刑人，如在五年内既未投案亦未被监禁，而经新判决赦免或改处不附
带宣告民事死亡的刑罚时，自被告重行投案之日起，完全恢复其民事权利；但第一判决
自执行满五年时起直至被告重行投案时止，对于民事死亡所产生的效果，仍保持其效力
。
第31条、如缺席受刑人在五年恩惠期间死亡，既未到案，亦未被捕，视为其死亡时保
有完全的权利。缺席判决在法律上当然消灭，但不影响民事部分的诉权，此项诉权得依
民事程序对受刑人的继承人提起之。
第32条、在任何情形，刑罚因时效而消灭时，受刑人的民事权利，对将来仍不恢复。
第33条、受刑人在民事残废存续中取得并于其自然死亡时仍占有的财产，由国家按无
人继承的权利取得之。但国王得为受刑人的寡妇、子女或父母的利益为适应人道主义的
决定。
第二章、身份证书
第一节、总则
第34条、身份证书应记载作成的年、月、日、时，以及所有证书上涉及之人的姓名、
年龄、职业与住所。
第35条、身份吏不得在其作成的证书中以注解或叙述插入当事人应声明以外的事项。
第36条、利害关系人在并无亲自出席义务的情形，得以特别委任书或公证委任书，委
托代理人出席。
第37条、身份证书的证人，须至少年满二十一岁的男性，不问是否为亲属，并由利害
关系人选择之。
第38条、身份吏应对出席的当事人、代理人及证人宣读证书。前项方式的履行应记载
之。
第39条、证书应由身份吏、当事人及证人签名；或记明当事人和证人不能签名的理由
。
第40条、在各区、乡，身份证书应登录于一种或数种登记簿，此种登记簿应备正副本
二份。
第41条、登记簿应由第一审法院院长或代理其职务审判员，在首页及末页记明页数，
并于每页上签名。
第42条、证书应依次登录于登记簿，不许留有任何空页。涂改或添注应按照证书本身
同样方法签证之。不得为任何简略的记载，且任何日期不得以号码数字记载之。
第43条、登记簿于第一年终了由身份吏截止记载，并于一个月内，以复本中的一份送
存当地记录保存所，另一复本送存第一审法院书记课。
第44条、添附于身份证书的委任书与其他文件，经提出人及身份吏签名后，送交保管
复本登记簿的第一审法院书记课一并保存。
第45条、任何人得请求身份登记簿保管人交付登记簿的节要。交付的节要如与登记簿
相符合，并由第一审法院院长或代行其职务的审判员认证后，在经过诉讼确认登录系出
于伪造前有证据力。交付日期应以文字记载之。
第46条、登记簿不存在或遗失时，其证明得以文件或证人为之；在婚姻、出生、死亡
的事件，得以已故父母的登记簿及文件或证人证明之。
第47条、一切在外国作成的法国人或外国人的身份证书，如系按照该国通常方式作成
者，有证据力。
第48条、旅外法国人的身份证书，如经外交人员或领事人员依法国法作成者，一律有
效。
第49条、有关身份证书的记载，应记入已经登录的另一证书的备注栏内时，基于利害
关系人的请求，由身份吏记入现用的登记簿或已送存当地记录保存所的登记簿，并由第
一审法院书记员记入送存书记课的登记簿；为郑重计，身份吏应于三日内通知当地法院
的王国初级检察官，请其查阅二份登记簿的记载是否一致。
第50条、上述公务人员如违反前数条的规定时，应在第一审法院予以追诉并处以不超
过一百法郎的罚金。
第51条、一切登记簿的保管人对于登记簿上发生的变造负民事上责任，但对于变造的
行为人有求偿权。
第52条、身份证书的变造、伪造，在活页上或登记簿以外的文书上登录身份证书，对
当事人均负赔偿损害的责任，并不妨碍刑法规定刑罚的成立。
第53条、第一审法院的王国初级检察官，在登记簿送存书记课时，负责检查登记簿的
状态；检查结果应作成检查书，对身份吏的犯罪应予揭发，并请求判处罚金。
第54条、第一审法院关于身份证书为认定时，在任何情形，当事人均得对判决提起上
诉。
第二节、出生证书
第55条、出生应于分娩日起三日内向当地身份吏提出申报，并向其提出婴儿。如出生
不于法定期间内申报时，身份吏仅得依儿童出生地法院的判决补记于登记簿，并摘要附
记于出生日的备注栏内。如出生地不明时，申请人住所地的法院有管辖权。
第56条、婴儿的出生，由父，父不在时，由内科或外科医生、助产士、医疗工作人员
或其他分娩时在场之人进行申报；如母于自己住所以外分娩时，由分娩地点的主人进行
申报。出生证书，经二位证人到场，应立即作成之。
第57条、出生证书应记载出生日期、时间与地点；婴儿的性别与所给与的名号，父母
的姓名、年龄、职业与住所；以及证人的姓名、年龄、职业与住所。
第58条、婴儿的发见人，应将婴儿连同其衣服及随身物件送交身份吏，并陈述发见地
点及发见时的一切情况。发见人应作成详细报告书，记明婴儿的大概年龄、性别、所给
与的名号，以及送交的户籍当局。此项报告书应登录于登记簿。
第59条、如婴儿在海洋旅行中出生时，出生证书应于二十四小时内作成，如其父在船
上，由父到场，并于该船的官吏中邀二人为证人，如无官吏，则邀请船员担任之。如在
国王的船舶上，证书由海军行政官吏作成之；如船舶属于私人船主或商人时，由船长或
船主作成之。出生证书应登录于船员名簿的末尾。
第60条、船舶或由于停泊，或由于解除航行设备以外之目的到达第一港时，作成证书
的海军行政官吏、船长或船主，应将出生证书之公证抄本二份送存下列机关：如在法国
港口，送存海军登记处，在外国港口时，送存领事馆。上述抄本的一份留存于海军登记
处或领事馆；另一份寄交海军部，海军部应将经签证之证书的抄本，送交婴儿之父住所
地的身份吏，如父不明时，送交母住所地的身份吏，该抄本应立即登录于登记簿。
第61条、船舶到达解除航行设备的港口时，船员名簿应送存于海军登记处，海军登记
处将经其经其签名的出生证书抄本一份送交婴儿之父住所地的身份吏，如父不明时，送
交母住所地的身份吏，该抄本应立即登录于登记簿。
第62条、非婚生子女认领证书应于作成证书日登录于登记簿，如有出生证书，应将认
领附记于其备注栏内。
第三节、婚姻证书
第63条、婚姻仪式举行前，身份吏应于区、乡政府的门前，揭示两次公告，前后两次
公告须隔八日，包括一个星期日在内。公告及以后须作成的证书应记明未婚夫妻的姓名
、职业、住所、成年或未成年，以及父母的姓名、职业与住所。该证书并须说明公告的
日期地点与时间。该证书应登录于唯一的登记簿，该登记应依第41条规定记明页数并签
名，且在每年年终，送存于当地法院的书记课。
第64条、公告证书的正本，应揭示于区、乡政府的门前，第一、二两次公告，应下隔
八日。婚姻仪式，自第二次公告的后一日起，至少须经过二日，方得举行。
第65条、如婚姻仪式于公告期满后一年内未举行，婚姻仪式须经依上述方式为新的公
告后，始得举行。
第66条、婚姻异议证书由异议人或其具有特别和公证委任书的代理人签名于原本和抄
本；异议证书连同委任书抄本应送达于身份吏、当事人本人或其住所，身份吏应在证书
的原本上签证。
第67条、身份吏应立即将异议概要记载于公告登记簿；如判决或取消异议证书的正本
送达时，该判决或取消异议亦应记开于登录异议的备注栏内。
第68条、在发生异议的情形，身份吏于收受取消异议证书前，不得主持举行婚姻仪式
，违反时应处三百法郎罚金并负一切损害赔偿的责任。
第69条、如无任何异议，应将无异议的事实记载于婚姻证书；且如公告在数个区、乡
揭示时，当事人应提交各区、乡身份吏所交付证明并无异议的证书。
第70条、身份吏应使未婚夫妻双方各提交其出生证书。夫妻的一方不能提交此项证书
时，得提交其出生地或住所地治安审判员所交付的公证证书替代之。
第71条、公证证书应记载证人七人——不问男女性别、亲属或非亲属——的陈述，未婚夫
妻的姓名、职业与住所；如其父母存在时，父母的姓名、职业与住所；未婚夫妻的出生
地点及其时间；以及妨碍提交出生证书的原因。证人与治安审判员共同签名于公证证书
；如有人不能签名时，应附记之。
第72条、公证证书应提交于婚姻仪式举行地的第一审法院。法院于听取王国初级检察
官的意见后，依其认为证人的陈述以及妨碍提交出生证书的原因是否充分，为认可与否
的裁定。
第73条、父母或祖父母（如无此等人时，家属）表示同意的公证书，应记载未婚夫妻
的姓名、职业与住所，以及参与作成证书人的姓名、职业、住所，与其亲属的亲等。
第74条、婚姻仪式应于夫妻一方有住所的区、乡举行之。该住所须于结婚前经过在同
一区、乡继续居住满六个月时，始得认为设定。
第75条、经过公告期间以后，依结婚人指定的日期，身份吏在不问是否亲属的证人四
人面前，在区、乡政府向结婚人朗读下列文件：有关他们身份和有关婚姻仪式的文件，
及结婚章第四节有关夫妻相互权利义务的规定。（一八五零年七月十日法律）对于结婚
人以及同意该婚姻并地场的人，应询以已否订立夫妻财产契约，如已订立，其订立的日
期以及作成此项契约的公证人的姓名与居住地点。身份吏于逐一听取结婚人双方分别表
示愿为对方之夫或妻的陈述后，以法律的名义宣告双方的婚姻已经成立，并立即作成证
书。
第76条、婚姻证书记载下列事项：一、夫妻的姓名、职业、年龄、出生地点及住所；
二、夫妻成年或未成年；三、父母的姓名、职业及住所；四、在成立婚姻需要父母、祖
父母、家属同意的情形，他们的同意；五、如曾作成尊敬证书时，其证书；六、在不同
住所所为的公告；七、如有异议时，其异议；异议的取消或并无异议的记载；八、结婚
人表示愿为夫妻的陈述以及身份吏关于婚姻成立时宣告；九、证人的姓名、年龄、职业
及住所，以及有关其属于结婚人何方的血亲、姻亲及至亲等的陈述；十、对于依上条规
定所询曾否订立夫妻财产契约所为的陈述，如存在此项契约时，订约日期以及作成此项
契约的公证人的姓名与居住地点；违反以上规定时，身份吏处第50条所定的罚金。如陈
述有省略或错误时，有省略与错误的证书的订正，得由检察官请求之，但不妨碍利害关
系人按第99条所有的权利。婚姻仪式的举行应附记于夫妻出生证书的备注栏。
第四节、死亡证书
第77条、埋葬，非经身份吏以不定式及纸并免费作成的许可证许可，不得为之；身份
吏须于亲赴死者处所，确认其已死亡，并于死亡二十四小时后始得交付许可证；但警察
法规有特别规定者，不在此限。
第78条、死亡证书，由身份吏基于证人二人的陈述作成之。此种证人，如属可能，须
为最近的亲属或邻居二人，如于自己住所以外死亡时，须为死亡地点的主人与亲属或非
亲属一人。
第79条、死亡证书记载死亡者的姓名、年龄、职业与住所；如死亡者已经结婚或系鳏
寡，其配偶的姓名；申报人的姓名、年龄、职业与住所，如申报人为亲属时，其亲等。
该证书应尽可能记载死亡者父母的姓名、职业与住所以及死亡者的出生地点。
第80条、死亡发生于军人医院、市民医院或其他公共场所时，其首长、管理人或主人
应于二十四小时内通知身份吏，身份吏亲赴死者场所，以便确认其死亡，并于听取申报
搜集情报后，依前条规定作成证书。在上述医院或场所，应备置登录申报与情报用的登
记簿。身份吏将死亡证书寄交死者最后住所地的身份吏，后者应登录于登记簿。
第81条、如死亡有原因于暴行的现象、痕迹或其他可疑的情况时，须于警察官吏会同
内科或外科医生就尸体的状况，周围环境，以及可能搜集关于死者姓名、年龄、职业、
出生地和住所的情报作成调查笔录后，始得埋葬。
第82条、警察官吏应立即以调查笔录后记载的情报通知死亡地的身份吏，死亡证书应
基于调查笔录的记载作成之。身份吏如知悉死亡者的住所时，应以登记证书公证抄本，
一份寄交死亡者住所地的身份吏。该项公证抄本应即登录于登记簿。
第83条、刑事庭的书记员，应于死刑判决执行后的二十四小时内，负责以有关第七九
条所规定事项的情报寄交死刑执行地的身份吏，死亡证书即基于此种情报作成之。
第84条、在监狱、看守所或拘留所发生死亡时，监狱员或看守人员应立即通知身份吏
，身份吏应依
第80条、的规定亲赴死亡处所，并作成死亡证书。
第85条、因暴力死亡，在监狱或看守所死亡，或因执行死刑而死亡时，此等事实在登
记簿上不作记载，死亡证书亦仅依第79条规定的方式作成之。
第86条、如死亡发生于航海旅行中，死亡证书应于二十四小时内作成，在船舶官吏中
邀二人到场作证，如无官吏，则邀请船员。此项证书由下列人员作成：如在国王船舶上
，由海军行政官吏作成之；如船舶属于私人船主或商人时，由船长或船主作成之。死亡
证书应登录于船员名簿的末尾。
第87条、船舶或由于停泊，或由于解除航行设备以外的目的到达第一港时，作成死亡
证书的海军行政官吏、船长或船主，应依第60条的规定送存公证抄本二份。船舶到达解
除航行设备的港口时，船员名簿应送存海军登记处；海军登记处将经其签名的死亡证书
正本一份寄交死亡者住所地的身份吏。此项正本应立即登录于登记簿。
第五节、关于在王国领土外军人的身份证书
第88条、关于军人或在军队中服务之人在王国领土外作成的身份证书，除以下各条规
定的列外情形外，依上述各条规定的形式作成之。
第89条、由一个或数个步兵队或骑兵队组成的每一部队的军需员和其他部队的队长执
行身份吏的职务；对于不带军队的官吏以及军队中的雇员，上述职务由会属于部队的阅
兵检查员担任之。
第90条、在每一部队中，应置备有关其部队人员的身份证书登记簿一份，并在参谋处
另置备有关不带军队的官吏及雇员的身份证书登记簿一份；此项登记簿应与部队和参谋
处的其他登记簿以同一方式保存之，并于部队返至王国领土时，送存军事记录保存所。
第91条、登记簿在部队中应由司令官，在参谋处应由参谋长记明页数并签名。
第92条、在军队中出生的申报，应于分娩后十日内为之。
第93条、负责管理身份登记簿的官吏，在登录出生证书于登记簿后之十日内，应将节
本一份寄交婴儿之父最后住所地的身份吏，如其父不明时，寄交其母最后住所地的身份
吏。
第94条、军人或军队雇员婚姻的公告，应于此等人的最后住所为之；此等公告，如有
关军人的婚姻，并应于举行婚姻仪式前二十五日载入部队的每日命令书，如有关不带军
队的官吏及雇员的婚姻，应在同一时期载入一军或一部队的每日命令书中。
第95条、负责管理登记簿的官吏，于婚姻证书登录于登记簿后，应立即寄送公正抄本
一份于夫妻最后住所地的身份吏。
第96条、死亡证书，在每个部队中，由军需员作成之；关于一带军队的官吏及雇员的
死亡，由附属于部队的阅兵检查员基于证人三人的证明作成之；且登记簿的节本应于十
日内寄交死亡者最后住所地的身份吏。
第97条、死亡发生于军队的流动或固定医院时，证书由医院院长作成之，并寄交死亡
者所属部队的军需员或附属于部队的阅兵检查员；此等官吏应将证书公证抄本一份寄交
死亡者最后住所地的身份吏。
第98条、当事人住所地的身份吏，收到军队寄交的身份证书公证抄本后，负责立即登
录于登记簿。
第六节、身份证书的订正
第99条、发生订正身份证书的请求时，由管辖法院基于王国初级检察官的结论决定之
，但得对之提起上诉。审理中如有必要，应传讯利害关系人。
第100条、订正判决，在任何时间，对从未请求订正或未经传唤的利害关系人不得主
张。
第101条、订正判决，应由身份吏于收到判决后立即登录于登记簿，并于经订正的证
书的备注栏内附记登录的事实。
第三章、住所
第102条、关于法国人民事权利的行使，其住所认为设立于本人的生活根据地。
第103条、住所的变更，以居住于另一地方的事实以及在该处设立生活根据地的意思
为之。
第104条、前条意思的证明，以向迁出区和迁入区的行政机关所为之明示的声明为之
。
第105条、缺乏明示的声明时，此项意思，以各种情况证明之。
第106条、市民被任命担负临时的公职时，保有其原来的住所，但以无相反的意思表
示为限。
第107条、受任终身职的公务人员，其住所应立即移至执行公务的地点。
第108条、妻除有夫的住所外，不得有其他住所。未解除亲权的未成年人以其父母或
监护人的住所为住所。成年的禁治产人以其监护人的住所为住所。
第109条、经常受雇或为他人服劳役的成年人，如与其主人居住于同一房屋时，即以
其主人的住所为住所。
第110条、继承开始的地点，依住所定之。
第111条、法律行为当事人的双方或一方，在证书中载明选择其实在住所地以外的另
一住所，以履行该法律行为时，关于该行为的通知、请球追诉，得向双方合意的住所为
之，并得在该住所地审判员前进行之。
第四章、不在
第一节、不在的推定
第112条、被推定为不在的人（推定不在人），如并无任何授权的代理人而其所遗财
产的全部或一部有任命管理人的必要时，第一审法院得基于利害关系人的请求决定之。
第113条、法院依最热心的当事人的申请，任命公证人，就与推定不在人有利害关系
的财产的编目、计算、分配与清算等事项，代理推定不在人。
第114条、检察官对于推定不在人的利益有特殊注意的职责；一切有关推定不在人的
请求，应听取检察官意见。
第二节、不在宣告
第115条、如某人停止出现于其住所或居所且经过四年毫无音信时，利害关系人得诉
请第一审法院，宣告其不在。
第116条、法院基于提出的证件，命令在不在人住所地，如住所外尚有居所时，关在
其居所地，在检察官到场辩论下，进行调查，以资确定其不在。
第117条、法院就请求为决定时，应斟酌推定不在人不在的动机以及通信遭受阻碍的
原因。
第118条、王国初级检察官于接受判决时，不问此项判决为准备判决或终结判决，立
即寄送司法部，司法部应公告之。
第119条、宣告不在的判决，非于命令进行调查的判决经过一年后，不得为之。
第三节、不在的效果
第一目、不在对于不在人开始不在时所有财产的效果
第120条、不在人并未委托代理人管理其财产时，其行踪不明时或最后音信时的假定
继承人，依据宣告不在的终结判决，暂时占有不在人在出走日或最后音信日所有的财产
，但为保证管理的妥善，有提供担保的义务。
第121条、不在人委托有代理人时，其假定继承人，仅从其行踪不明或最后音信时起
经过十年以后，始得诉请宣告不在并暂时占有其财产。
第122条、代理权消灭时，仍适用前条的规定；在此情形，并得依本章第一节的规定
，任命管理人管理不在人的财产。
第123条、假定继承人经判决许可其暂时占有不在人的财产时，如有遗嘱，经利害关
系人或王国初级检察官的请求，于法院启视之；且受遗赠人、受赠人以及一切对不在人
的财产享有以不在人死亡为条件的权利人，得提供担保，暂时行使其权利。
第124条、共有财产制下的配偶，如选定继续共有财产制时，得阻止暂时占有以及以
不在人死亡为条件的权利人之暂时行使权利，并优先取得或有保管理不在人财产的权利
。如选定暂时解散共有财产时，就应返还的财产提供担保后，得行使取回其自己财产的
请求权以及法律上和契约上的一切权利。妻如选择继续共有财产制时，保留以后放弃的
权利。
第125条、暂时占有只是一种寄托，付与占有人以管理不在人财产的权利；不在人重
返故乡或其音信有人收到时，占有人有向其提出管理帐目的义务。
第126条、经许可的暂时占有人或选择继续共同财产制的配偶，应在第一审法院的王
国初级检察官，或检察官邀请的治安审判员到场时，作成关于不在人所有动产及债权证
书的目录。法院于必要时，得命令出卖动产的一部或全部。在出卖的情形，卖得价金与
到期的果实应运用之。经许可的暂时占有人，为保障自己，得请求法院任命鉴定人视察
不动产并证明其现状。鉴定人的报告应由法院经王国初级检察官到场批准之；所有费用
由不在人财产中支付之。
第127条、经许可的暂时占有人或法定管理人将不在人的财产使用、收益时，如不在
人于行踪不明后十五年内重返故乡，应对不在人返还财产收益的五分之一；如不在人于
行踪不明经十五年以后重返故乡时，应返还财产收益的十分之一。行踪不明经三十年后
，收益全部均归暂时占有人或法定管理人。
第128条、仅依据暂时占有而享有使用与收益权之人，不得出卖或抵押不在人的不动
产。
第129条、不在人的财产经许可暂时占有后，或经共有财产制下的配偶管理已满三十
年时，或不在人自出生起已满一百年时，提供担保的义务应予解除；一切权利人得要求
分割不在人的财产，并请求第一审法院宣告确定的占有。
第130条、不在人财产的继承，从证明其死亡之日，为当时最先顺位继承人的利益开
始之；一切对不在人财产享有使用与收益权之人，除依第127条规定取得收益外，应负责
归还不在人财产于其继承人。
第131条、在暂时占有时期中，不在人重返故乡或其存在经证明时，宣告不在的判决
停止其效力。但储存本章第一节关于财产管理所为的保全处分，如有必要，仍不生影响
。
第132条、不在人重返故乡或其存在经证明时，即使已经判决宣告确定的占有，其本
人得要求返还其现存状态的财产、已出售财产的价金，或利用此项价金所取得的财产。
第133条、不在人的直系卑血亲，自判决宣告确定占有时起三十年内，亦得依前条规
定要求返还其财产。
第134条、经宣告不在的判决以后，所有对不在人行使权利之人，仅得对暂时占有人
或法定管理人主张其权利。
第二目、不在对于可能归属于不在人的期待权的效力
第135条、任何人主张属于生死不明人的权利时，应证明后者于权利产生时确实生存
，如不能提出此项证明时，其请求即不予受理。
第136条、继承对生死不明人开始时，其应继财产即归属于其共同继承人或归属于生
死不明人不在时得随该财产之人。
第137条、前二条规定并不妨碍属于不在人或其他继承人或其权利承继人的请求复继
承权以及其他权利的诉权；此项诉权仅经过时效期间而消灭。
第138条、不在人未重返故乡或未以其自己的名义行使诉权时，继承财产承受人应取
得善意收取的果实。
第三目、不在对于婚姻的效力
第139条不在人的配偶重行结婚时，仅不在人本人或持有其生存证据的代理人有权攻
击此新婚姻。
第140条如不在人并无亲属可以继承其财产，其配偶得请求暂时占有不在人的财产。
第四节、父行踪不明时关于其未成年子女的监护
第141条、父与母在婚姻关系中所生的子女尚未成年而父行踪不明时，母即监护其子
女，并行使父所有的权利，不问关于子女的教养以及关于子女财产的管理。
第142条、父行踪不明后六个月，如母于父行踪不明中死亡或于宣告父不在前死亡，
子女的监护应由亲属会议委托最近直系尊血亲担任之，如无此项尊血亲时，委托一临时
监护人担任之。
第143条、配偶的一方行踪不明，遗有前婚所生的未成年子女者亦同。
第五章、结婚
第一节、结婚的资格与要件
第144条、男未满十八岁，女未满十五岁，不得结婚。
第145条、但基于重大原因，国王有权免除年龄的限制。
第146条、未经合意不得成立婚姻。
第147条、第一次婚姻解除前不得再婚。
第148条、子未满二十五周岁、女未满二十一周岁，非经父母的同意不得结婚；父母
意见不一致时，有父的同意即可。
第149条、如父母的一方死亡或处于不能表示其意思的状况下，有他方的同意即可。
第150条、如父母双亡或处于不能表示意思的状况下，由祖父母（包括父系和母系）
替代之：如同系的祖父母意见不一致时，有祖父的同意即可。如不同系的祖父母意见不
一致时，此项不一致仍发生同意的效力。
第151条、子女已达第148条规定的年龄时，在举行婚姻仪式前，应以要式的尊敬证书
，请求父母提供意见；如父母已死或处于不能表示意见的状况时，向祖父母请求之。
第152条、子自到达第148条的年龄至三十岁止，女自到达第148条的年龄至二十五岁
止，经作成前条所定的尊敬证书而未取得婚姻的同意时，应按月再作成新的尊敬证书两
次；第三次尊敬证书作成经一个月后，得即举行婚姻仪式。
第153条、三十天后，作成尊敬证书而并未以得同意时，作成经一个月后，得即举行
婚姻仪式。
第154条、尊敬证书由公证人二人或公证人一人与证人二人送达于第151条规定的尊血
亲；在应作成的记录中，并应记载尊血亲的答复。
第155条、应向其送达尊敬证书的尊血亲不在时，得于提出宣告不在的判决后，如无
此项判决，则于提出命令进行调查的判决后；或者如尚无任何判决时，于提出不在人最
后住所地治安审判员所给与的公证证书后，即举行婚姻仪式。上述公证证书记载由该治
安审判员依职权传唤的证人四人的陈述。未婚夫妻的父母的死亡，如经各该祖父母证明
时，即无提出死亡证书的必要；在此情形，应记载其证明于婚姻证书。如应给与同意或
意见的尊血亲死亡，而不能提供其死亡证书或行踪不明的证明，且不知其最后住所时，
成年人得以宣誓方式声明其尊血亲的死亡地和最后住所地均不明了后，即举行婚姻仪式
。此项声明须经婚姻证书证人四人同样以宣誓方式证明：他们虽认识未婚夫妻，但不知
其尊血亲的死亡地及最后住所地。身份吏应于婚姻证书中记载上述声明。
第156条、身份吏并未在婚姻证书上记明未满二十五岁的男子或未满二十一岁的女子
曾得父母、祖父母的同意，或必要时得家属的同意，而为之举行婚姻仪式者，经利害关
系人或婚姻仪式举行地第一审法院王国检察官的请求，应判处第192条规定的罚金并至少
六个月的监禁。
第157条、未经依法作成尊敬证书而为举行婚姻仪式的身份吏，应处同样的罚金并至
少一个月的监禁。
第158条、第148条与第149条的规定，以及第151条、第152条、第153条、第154条与
第155条关于应向父母致送尊敬证书的规定，对经合法认领非婚生子女适用之。
第159条、未经认领的非婚生子女，或虽经认领而父母已死亡或处于不能表示其意思
的状况时，如并无为其任命的特别监护人的同意，于未达二十一周岁前不得结婚。
第160条、如无父母，亦无祖父母，或父母、祖父母均属于不能表示意思的状况时，
未满二十一岁的子女，无亲属会议的同意，不得结婚。
第161条、直系尊血亲与卑血亲间，不问其为婚生或非婚生，禁止结婚，直系姻亲间
亦同。
第162条、旁系血亲兄弟姊妹间，不问其为婚生或非婚生，禁止结婚。同亲等的旁系
姻亲间亦同。
第163条、伯叔与侄女间，舅父与外甥女间，姑母与内侄间，伯叔母与侄间，姨母与
姨甥间，舅母与外甥间，禁止结婚。
第164条、但基于重大原因，国王有权取消前条规定禁婚的限制。
第二节结婚的仪式
第165条、婚姻仪式，于当事人一方的住所，在身份吏前公开举行之。
第166条、身份证书章第63条所规定的两次公告，应于双方当事人住所地的区、乡为
之。
第167条、但如现在住所仅依居住六个月的事实而设定，公告应同时于最后住所地的
区、乡为之。
第168条、结婚人或其一方在婚姻事项方面处于他人亲权之下时，公告并应在对结婚
人具有亲权的直系尊血亲住所地的区、乡为之。
第169条、基于重大原因，国王有权免除第二次公告；官吏亦得为此目的，提出建议
。
第170条、法国人与法国人或法国人与外国人在外国缔结的婚姻，如按照当地通行仪
式举行婚姻仪式，并依身份证书章第63条规定事先进行公告，且法国人不违反前节的规
定时，其婚姻有效。
第171条、在返回法兰西王国领土后的三个月内，在外国缔结婚姻的证书应登录于其
住所地的婚姻公共登记簿。
第三节婚姻异议
第172条、对举行婚姻仪式提出异议的权利，属于与结婚人的一方有婚姻关系之人。
第173条、父，如无父时，母，父母俱无时，祖父与祖母，得对其子女或卑血亲的婚
姻提出异议；即使子女已满二十五周岁者亦同。
第174条、无直系尊血亲时，成年的兄弟姊妹，伯、叔、舅父母，姑、姨母，嫡堂或
亲表兄弟姊妹，仅得于下列二种情形下提出异议：一、结婚未依第159条规定取得亲属会
议的同意时；二、未婚夫妻有精神病时。此项异议，仅在异议人于判决规定的期限内，
申请禁治产并取得宣告的情形，始予接受，否则法院得无条件取消之。
第175条、在前条规定的二种情形下，监护人与财产管理人在监护或管理财产关系存
续中，得召集亲属会议，取得其同意后，提出异议。
第176条、所有异议证书应记载异议人因而取得提出异议权的资格；并记载在婚姻仪
式举行地所选定的住所；除异议证书系根据直系尊血亲的请求而作成者外，并应记载异
议的理由：违反以上规定时，其证书无效，司法助理工作人员签名于此种异议证书者，
停止其执行职务。
第177条、第一审法院于十日内就取消异议的请求进行判决。
第178条、如有上诉时，于传唤后的十日内进行判决。
第179条、异议被取消时，直系尊血亲以外的异议人得被判令赔偿损害。
第四节婚姻无效之诉
第180条、夫妻双方或一方并非出于自由意志而结婚者，仅未经自由表示同意的一方
或双方有权提出攻击。如关于婚姻当事人有错误时，仅夫妻中受诈欺而陷于错误的一方
有权对婚姻提出攻击。
第181条、在前条规定的情形中，如夫妻于完全取得自由或发现错误后继续同居满六
个月时，无效之诉不予受理。
第182条、在须经父母、祖父母或亲属会议的同意始得结婚的情形，未取得同意而结
婚时，有同意权之人或夫妻中须取得同意的一方有权对婚姻提出攻击。
第183条、夫妻或有同意权的血亲，在有同意权之人对婚姻已有明示的或默示的承认
，或自该夫妻或血亲知悉结婚的事实经过一年不提出攻击时，不得再行提起无效之诉。
夫妻于达到其本人得表示同意的年龄经过一年未提出攻击时，亦不得再行提起无效之诉
。
第184条、违反第144条，第147条、第161条、第162条及第163条的规定的结婚，夫妻
、利害关系人与检察官均得提出攻击。
第185条、夫妻一方或双方虽未达必要的年龄，有下列情形之一时，不得再提出攻击
：一、夫妻一方或双方到达必要年龄经过六个月时。二、未达此项年龄之妻，于六个月
届满前怀孕时。
第186条、父母、直系尊血亲与家属对前条的结婚曾经同意时，其无效之诉不予受理
。
第187条、依第184条所有利害关系人均得提起无效之诉时，旁系血亲，或前婚所生的
子女，于夫妻均生存中，不得提起；如此等人对于提起诉讼有现实与即受的利益，不在
此限。
第188条、因再婚而受损害的配偶，即使在与自己结婚的配偶生存时，亦得提起再婚
无效之诉。
第189条、新配偶对前婚提起无效之诉时，对于该前婚的有效无效，应先进行判决。
第190条、王国初级检察官，于适用第184的情形，除第185条的限制外，在夫妻均生
存中，应提起婚姻无效之诉，且请求判令其分离。
第191条、结婚未经在有管辖权的公务员前举行公开仪式者，夫妻本人、父母直系尊
血亲和有现实与即受利益的一切人及检察官均得提出攻击。
第192条、婚姻如未事先进行两次必要的公告，或未依法取得免除，或未遵守公告与
举行仪式的法定期间，王国初级检察官对该公务员处以不超过三百法郎的罚金，并对结
婚人或对结婚人行使亲权之人，处以与其财产相称的罚金。
第193条、违反第165条的规定时，虽其违反不足构成宣告婚姻无效的理由，但前条所
列举之人应处以前条所定的刑罚。
第194条、无论何人，如不提出经登录于身份登记簿的婚姻证书，不得主张夫妻的名
义及民事上婚姻的效果。但身份证书章第46条规定的情形，不在此限。
第195条、自称为夫妻者，于相互主张其配偶身份时，并不能以表现的夫妻身份的具
有，免除其在身份吏前提出婚姻证书。
第196条、有具有表现的人妻身份的事实，并在身份吏前提出婚姻证书者，夫妻相互
间主张该证书无效的请求，不予受理。
第197条、在第194条、第195条规定的情形，如男女双方公开地共度夫妻的生活，死
亡后遗有所生子女，其婚生子女的资格，不能以未经提出婚姻证书为唯一借口而予以否
认，其婚生子女的资格，得以表现的夫妻身份的具有及出生证书无反对的记载证明之。
第198条、婚姻仪式的合法举行，经刑事诉讼结果证明，且该刑事判决经登录于身份
登记簿者，从举行婚礼之日起，不问对于夫妻，或对于因婚姻所生的子女，该项登录确
保婚姻的一切民事上效果。
第199条、如夫妻双方或一方未发现诈欺（例如关于婚姻证书的变造或毁损）而死亡
时，一切对宣告婚姻有效具有利害关系之人以及王国初级检察官得提起刑事诉讼。
第200条、有关公务员于发见诈欺时已死亡者，王国初级检察官得以其继承人为被告
提起民事上的诉讼，由利害关系人到场，并听取其陈述。
第201条、善意缔结的婚姻，虽经宣告无效，对于夫妻及其所生的子女，发生民事上
的效果。
第202条、如善意仅存在于夫妻一方时，婚姻的民事上效果仅对善意的一方与其所生
的子女发生。
第五节婚姻所生的义务
第203条、夫妻基于结婚的事实，负扶养、教育其子女的义务。
第204条、子女不能因婚姻或其他原因，诉请父母给与资金。
第205条、父母与其他直系尊血亲有受扶养的必要时，子女负抚养的义务。
第206条、女婿与媳妇，在同样情况下，对岳父母与公婆，亦负抚养的义务。但此项
义务因下列情形而终止：一、岳母或婆母再婚时；二、产生姻亲关系的夫妻一方及其与
他方在婚姻中所生的子女均死亡时。
第207条、前数条规定的扶养义务，为扶养人与被扶养人双方对待的义务。
第208条、扶养义务，应斟酌扶养请求人的需要与扶养义务人的资力，适当履行之。
第209条、如扶养义务人与扶养请求人情况变更，致一方无力再行负担，或他方需要
减低一部或全不需要时，得请求免除扶养义务或减低其数额的需要与扶养义务或减低其
数额。
第210条、如扶养义务人证明其无力支付扶养定期金时，法院作事实调查后，得判令
其接纳扶养请求人于其居住处所赡养之。
第211条、如父母建议接纳其应扶养的子女于其居住所扶养、教育时，法院应为与前
条同样的判决并免除其支付扶养定期金。
第六节夫妻相互的权利与义务
第212条、夫妻负相互忠实、帮助、救援的义务。
第213条、夫应保护妻，妻应顺从其夫。
第214条、妻负与夫同居的义务并应相随至夫认为适宜居住的地点；夫负接纳其妻，
并按照其资力与身份供给其妻生活上需要的义务。
第215条、即使妻经营商业，或不在共有财产制下，或采用分别财物制，未经夫的许
可，亦不得进行诉讼。
第216条、妻受刑事或违警事件的追诉，无须得取提其夫的许可。
第217条、即使妻不在共有财产制下或采用分别财产制，未得其夫之参与于行为或书
面同意，不得为赠与、依有偿名义或无偿名义转让、抵押以及取得行为。
第218条、如夫拒绝许可其妻进行诉讼时，审判员得给与许可。
第219条、如夫拒绝许可其妻为法律行为时，妻得直接向共同住所地的第一审法院请
求传唤其夫，该法院于合法传唤其夫至非讼事件审理庭听取其意见后，或经合法传唤而
其夫不到时，为许可或拒绝的决定。
第220条、妻为商人时，有关其业务事项，未经夫的许可，亦得负担义务；且在此情
形，如夫妻间有共有财产时，夫对于上述义务同样负责。如妻仅就夫的商业作商品的零
售经营时，不得视为商人；妻独立经营时，始得成为商人。
第221条、夫受身体刑与名誉刑的宣告，但其宣告仅系缺席判决时，妻虽已成年，在
夫受刑的期间，非经审判员的许可，不得进行诉讼或订立契约；在此情形，审判员给与
许可时，无须传唤夫，亦无须听取其意见。
第222条、如夫系禁治产人或不在人，审判员于调查事实后，许可其妻进行诉讼或订
立契约。
第223条、一般的许可，即使订定于夫妻财产契约，仅关于妻的财产的管理有效力。
第224条、如夫为未成年人，不问关于进行诉讼或订立契约，妻必须取得审判员的许
可。
第225条、基于缺乏同意而发生的无效，仅妻、夫及其继承人得主张之。
第226条、妻未经夫的许可，得为遗嘱。
第七节婚姻的解除
第227条、婚姻因下列事项而解除：一、夫妻一方死亡时；二、合法判决离婚时；三
、夫妻一方受民事死亡宣告的判决确定时。
第八节再婚
第228条、妻仅于前婚解除后满十个月，始得再婚。
第六章、离婚
第一节、离婚原因
第229条、夫得以妻通奸为理由，诉请离婚。
第230条、妻亦得以夫通奸且于夫妻共同居所实行姘居的理由，诉请离婚。
第231条、夫妻双方，均得以他方对自己有重大暴行、虐待与侮辱为理由，诉请离婚
。
第232条、夫妻双方，均得以他方受名誉刑的宣告为理由，诉请离婚。
第233条、夫妻双方于法定的条件下，并经过法定的考验后，依法定的方式表示之相
互的且坚定的同意离婚，充分争证明他们的共同生活已不能容忍，并证明他们已有决定
性的离婚原因。
第二节、离婚诉讼程序
第一目、离婚的方式
第234条、不问构成离婚请求原因的事实或犯罪的性质如何，离婚请求仅得向夫妻住
所地的法院为之。
第235条、原告配偶论证事实中的一部分事实，构成检察官方的刑事追诉时，离婚之
诉中止至重罪法院判决以后；凡从该判决中不能作出任何不受理的理由或对原告配偶为
预审的临时判决时，离婚诉讼得重行进行。
第236条、所有离婚请求应详述事实；请求连同其所依据的证件，由原告配偶亲自送
交法院院长或代行其职务的审判员；如原告配偶因病不能亲往，基于其请求并内科或外
科医生二人或医疗工作人员二人的证明，院长或审判员亲赴原告住所，以便接受其请求
。
第237条、审判员于讯问原告并对其为必要的指示后，在请求书与附件上签名，并作
成讯问笔录一份，载明所收到的各件，该讯问笔录由审判员与原告签名，在原告不会或
不能签名的情形，应于笔录上记明之。
第238条、审判员应于讯问笔录的下端注明命令当事人在其指定的日期和时间亲自到
庭；且为此目的，其命令的抄本应送达于被请求离婚的被告。
第239条、审判员于指定日期，向到庭的当事人进行其所认为可达重归于好的规劝；
如不达目的，即作成笔录并命令以请求书及附件送交检察官并报告一切于法院。
第240条、法院基于院长或代行其职务的审判员的报告以及检察官的结论，于三日内
，决定准许传唤或暂缓传唤。暂缓传唤的期间不得超过二十日。
第241条、原告根据法院的准许，依普通方式传唤被告在法定期间亲自出席不公开审
理的法庭；除传票外，并应给与离婚请求书及其所附证件的抄本。
第242条、上述期间届满后，不问被告出席与否，原告本人及其所认为适宜的律师应
详述请求的理由；提供其依据的证件并指出证人，以便讯问。
第243条、被告本人或委托代理人出席时，对于原告请求离婚的理由，原告所提出的
文件及指出的证人，得提出其自己的论述。被告亦得指出证人，以便讯问；对于此种证
人，原告同样得提出其自己的论述。
第244条、如作成庭讯笔录，记载到庭的当事人及其陈述与看法，以及一方或他方可
能的自认。此项笔录应向上述当事人朗读，并由其签名；笔录上应明白记载当事人的签
署或其不能签署不愿签署的声明。
第245条、法院订定日期与时间将当事人送回公开庭审理；同时命令将该诉讼程序通
知检察官并任命一报告人。被告未出席时，原告负责在法院命令所规定的期限内将法院
命令送达于被告。
第246条、在指定日期与时间，基于受命审判员提出的报告，检察官的意见，如有不
受理的提议时，法院应首先考虑不受理的理由，进行决定。在不受理理由充分的情形，
离婚请求即行驳回。在相反的情形或并无不受理的提议时，离婚请求应予受理。
第247条、在受理离婚的请求后，基于审判员提出的报告，检察官的意见，法院应即
审理离婚事件的实质，进行判决。法院如认为请求已经证明，得准予离婚；否则，得准
许原告提出其所主张的有关事实的证据，并由被告提出反证。
第248条、在诉讼事件的每一审理中，当事人得在审判员报告后，检察官陈述意见前
，各自主张其理由，首先关于不受理问题，其次关于实质问题；但在任何情形，如原告
未亲自出席，原告的律师不得出席。
第249条、法院书记员，在宣布命令进行人证调查的裁定后，应立即朗读记载关于当
事人建议应予传讯的证人的部分笔录。当事人由法院院长告知尚得提出其他证人，但过
此时期，即不得提出。
第250条、当事人对于其所反对的证人，应各立即提出反对。法院对于此项反对，在
听取检察官意见后，进行裁定。
第251条、对于当事人的血亲——除当事人的子女及其他直系卑血亲外——不得以有血亲
关系为理由，反对其作证；但法院对于血亲与佣仆的证言，应予以合理的斟酌。
第252条、一切准许传讯证人的裁定，应载明所传证人的姓名，并指定当事人应出席
的日期与时间。
第253条、证言在法院不公开的法庭上听取之，由检察官、双方当事人及每方不超过
三人的律师与朋友出席参与。
第254条、当事人及其律师，得就证言提出其所认为适当的论述及质询，但在陈述证
言过程中，不得插口。
第255条、第一证言辩论，应作成笔录，包括当时发生的陈明与论述。调查证人笔录
，向当事人与证人朗读之；当事人与证人均应于笔录上签名；笔录上应记载其签署或其
不能签署不愿签署的声明。
第256条、在两次调查终结后，如被告未提出证人，则对原告的一次调查终结后，法
院订定日期与时间，将当事人交回公开庭审理；法院命令将该诉讼程序通知检察官并任
命一报告人。此项命令，依原告的请求，在该命令决定的期限内，送达于被告。
第257条、在指定宣告终结判决的日期，由受命审判员报告，当事人或其律师继之陈
明其认为有利于诉讼事件的论述，最后，由检察官陈述其意见。
第258条、终结判决应公开宣告，如判决准予离婚时，原告应至身份吏处，请其宣布
。
第259条、如离婚之诉基于有重大暴行、虐待与侮辱的原因而提出时，即使原因业经
成立，审判员得不立即准许离婚。在此情形，得于判决前准许妻离开其夫，并准其于自
己不认接纳其夫为适当时，不必接纳其夫；如妻有充分收入足以供给其自己的需要时，
并命令其夫按照资力给与妻扶养定期金。
第260条、经过一年的考验期间，如当事人不能重归于好，原告配偶，得于法定期限
内，传唤配偶他方到庭，听取终结判决。此时该终结判决，即准许离婚。
第261条、如离婚之诉基于配偶他方受名誉刑的宣告时，唯一应遵守的方式为以依式
缮整的处刑判决正本一份，连同书记员证明该判决依一般法定程序不能变更的证书一份
，一并送交第一审法院。
第262条、对第一审法院就离婚诉讼所为准许离婚判决或终结判决的上诉，由王家法
院作为紧急事件审理判决之。
第263条、上诉仅得自经辩论或缺席的判决送达后三个月内提出之。对第二审判决向
最高法院提起上诉的期限亦为三个月，从送达时起算。上诉发生停止执行的效力。
第264条、根据准予离婚的第二审法院所为的判决或已发生确定判决力的判决，胜诉
的配偶，应在两个月期间内，合法召唤对方赴身份吏处，请其宣告离婚。
第265条、两个月期间的起算，为：关于第一审判决，上诉其届满后；关于第二审所
为的缺席判决，异议期届满后；关于第二审经辩论所为的判决，向第三审上诉期届满后
。
第266条、原靠配偶在以上规定期间内未召唤对方赴身份吏处时，丧失其从判决所取
得利益，除由于新的原因外，不得再提起离婚之诉；但根据新的原因提起离婚之诉时，
仍得主张旧的原因。
第二目、离婚请求中发生的临时措施
第267条、子女的临时管理，由夫——不问其在离婚诉讼中为原告或被告——担任之；但
法院基于母、家属或检察官的请求，为子女最大的利益，得为与此不同的处分。
第268条、妻在离婚之诉中为原告或被告时，在诉讼进行中，得迁离夫的住所，并请
求按照夫的资力，给付扶养定期金。法院应指定妻的居所，如有必要，并确定夫应支付
的扶养定期金。
第269条、妻被请求证明其居住于指定的地点时，必须为此项证明。缺乏此项证明时
，夫得拒绝支付扶养定期金；为离婚诉讼的原告时，夫并得请求宣布不许其继续进行诉
讼程序。
第270条、采共有财产制之妻，不问为原告或被告，自第238条规定的命令发布日起，
在全部诉讼过程中，为保全自己的利益，得请求封存属于共有制的动产。这种封存，仅
于制成经过估值的财产目录，并由夫负责提出财产目录上的财产，或作为裁判上的管理
人负责保证该财产的价值时，始得取消。
第271条、在第238条规定的命令发布以后，所有夫以共有财产偿付的契约债务，所有
属于共有财产的不动产的让与，如证明其让与或订约系意在诈欺妻的权利时，应宣告无
效。
第三目、离婚诉讼不受理的理由
第272条、准许提起离婚诉讼的事实发生后或请求离婚之诉提出后，夫妻重归于好时
，离婚诉权消灭。
第273条、在前条所定的两种情形，原告之诉均宣布不予受理；但基于重归于好后发
生之新的原因，得提起新的离婚诉讼，此际并得主张旧的原因以支持其新的请求。
第274条、如原告否认有重归于好的事实时，被告得依本章第一节规定的方式，以书
证或人证证明之。
第三节、协议离婚
第275条、如夫不满二十五岁，或妻不满二十一岁，夫妻的离婚协议，不应准许。
第276条、离婚协议，非于结婚两年后不应准许。
第277条、结婚后经过二十年，或妻超过四十五岁者，亦不准为离婚协议。
第278条、夫妻的离婚协议，在任何情形，如未依结婚章第150条规定经父母或其他直
系尊血亲许可者，不得成立。
第279条、夫妻决定协议离婚时，负责先行将其所有动产与不动产作成财产目录并予
估价，并处理其相互的权利，但在处理时，得自由协商之。
第280条、夫妻两方同样负责以书面证明以下三点的协议：一、婚姻中所生的子女，
在考验期间宣布离婚后，要由何方照管；二、在考验期间，妻应迁出并居住于何一房屋
；三、在同一期间，如妻无足够收入供给自己的需要，夫应对妻支付的数目。
第281条夫妻共同亲自至其所在区域民事法院院长前或代行职务的审判员前，经双方
邀请的公证人二人到场，向院长或审判员声明其意思。
第282条审判员，经证人二人在场，同时对夫妻双方并分别向夫妻一方，进行其认为
适当的劝导与告诫；且向其朗读本章。
第四节、关于离婚效果的规定，并阐明双方所采措施的一切后果。
第283条、如夫妻双方坚持其原决定，审判员即给与请求离婚并已获协议的证书；同
时，双方除提出第279条和第280条规定的证书外，并应将下列证书提出，暂时寄存于公
证人：一、出生证书及婚姻证书；二、婚姻中所生子女的出生证书与死亡证书；三、夫
妻双方的父母或其他生存的直系尊血亲的公证声明书，载明自己的子女或孙子女某姓某
名，前经与某姓某名的人结婚，现在依据自己所知悉的原因，许可其要求离婚，并予以
同意。在提出死亡证书证明夫妻双方的父母、祖父母死亡以前，推定其为生存。
第284条、公证人就执行前数条规定所为的陈述和行为，作成详细的笔录正本，连同
经提出黏附于笔录的文件，由公证人二人中较年长者保存。在笔录中，记载下述通知：
妻应于二十四小时内迁至其夫妻协议的居所，并在该处居住至宣布离婚为止。
第285条、上述声明，在声明后的第一个十五个月期间内的第四、第七、第十三个月
，应依同样方式更新之。当事人每次声明时，负责提出证明其父母或其他生存的直系尊
血亲坚持其最初决定的公证书；但当事人无须再提出其他任何证书。
第286条、在第一个声明满一年后的第十五日，夫妻双方各由其当地著名人士年龄达
五十以上的友人二人辅助，共同亲自向法院院长或代行其职务的审判员报到；夫妻双方
向其递交记载协议婚的四次笔录的缮整正本，经及一切附入的证书，同时双方各自分别
地，当对方与四位友人在场时，要求准予离婚。
第287条、在审判员和辅助人对夫妻陈述他们的观点后，如夫妻仍坚持其意见，应给
与证书，证明其申请及其所递交的证件。法院书记员应作成笔录，由当事人（除其声明
不会或不能签名外，在此情形，应记明其事由）辅助人四人、审判员和书记员签名。
第288条、审判员应即在笔录下端载明其命令于三日内将该案交由法院非讼事件审理
庭基于检察官的书面结论，迅速审理；为便利结论的作成，书记员应将证件移送检察官
。
第289条、如检察官在证件中获得下列证明时——即在第一次声明时，夫已满二十五岁
，妻已满二十一岁；并在此时，结婚已逾两年，结婚后尚不足二十年，妻尚在四十五岁
以下；离婚协议曾在一年期间内表示四次，而且其表示是在前数条所规定的前提完成以
后，并在依照本节所规定的一切方式之下，特别是在具有其父母的许可之下，父母死亡
时，则在其尚生存的直系尊血亲许可之下——应给予“法律准许协议离婚”的结论；在相反
的情形，结论应为“法律禁止协议离婚”。
第290条、法院在迅速审理中，仅得按前条的规定进行审查。如按照法院意见，当事
人已满足法律规定的条件并完成法律规定的方式，应准许离婚并使当事人至身份吏处请
其宣布离婚；在相反情形，法院宣示不能准许离婚，并阐明其判决的理由。
第291条、对于宣示不准离婚的判决的上诉，仅当事人双方均为上诉但以各别的文书
提出时，始予受理。上诉期限自第一审法院判决日起，最早在十日以内，最迟在二十日
以内。
第292条、上诉文书应互相送达，送达于配偶地他方以及第一审法院的检察官。
第293条、第一审法院检察官在接到第二上诉文书送达后十日内，将判决正本与有关
文件汇送上诉法院的检察长。上诉法院检察长在收到文件后的十日内提出其书面结论；
法院院长或代行其职务的审判员向上诉法院不公开合议庭提出报告，同时，不公开合议
庭应于接到书面结论后十日内为终结的判决。
第294条、根据第二审准许离婚的判决，自判决日起算，在二十日以内，当事人应共
同亲自至身份吏处请其宣布离婚。不遵守上述期间时，判决视为无效。
第五节、离婚的效果
第295条、离婚的夫妻不问其离婚基于何种原因，不得重行结合。
第296条、基于一定的原因宣告离婚时，离婚之妻非于离婚宣告经十个月后，不得再
婚。
第297条、协议离婚的夫妻双方均须于宣告离婚后经过三年始得再婚。
第298条、基于证明通奸而准许离婚时，有罪的配偶决不许与相奸者结婚。通奸之妻
基于检察官的请求，在离婚判决内判处不少于三个月不超过二年的轻惩役。
第299条、除协议离婚的情形外，不问何种原因发生离婚时，离婚诉讼败诉的一方，
丧失他方依夫妻财产契约或于结婚后给与的利益。
第300条、离婚诉讼胜诉的夫妻一方，对于他方所给与的利益，即使给与时曾约定以
互惠为条件，而该条件并未满足，仍得保持之。
第301条、如夫妻并未相互给与任何利益，或约定给与的利益不足保证离婚诉讼胜诉
一方的生活时，法院得以不超过他方收入三分之一的金额作为扶养定期金给与胜诉的一
方。此项定期金在不需要时，得取消之。
第302条、子女托付离婚诉讼胜诉的夫妻一方监护之。但法院基于家属或检察官的请
求，为子女最大的利益，得命令将全体子女中或其数人托付他方或第三人监护之。
第303条、子女不问其托付于何人监护，父母均保有对于子女扶养与教育的监督权，
且按其资力负分担出资扶养与教育的义务。
第304条、婚姻因裁判上离婚而解除时，从该婚姻所生的子女依法律或其父母的夫妻
财产契约所确保的利益不受任何影响；但子女权利开始的方法和情况与未发生离婚时同
。
第305条、在协议离婚的情形，夫妻双方在作第一次声明时所有财产的半数依法当然
由该婚姻所生的子女取得：父母在子女未成年前对该半数财产仍保有使用收益权，但负
责按照其资力与身份，对子女供给扶养与教育。以上规定对该子女由父母夫妻财产契约
所确保的其他利益，不生影响。
第六节、别居
第306条、在有一定的原因可据以提起离婚请求的情形，夫妻一方有权提起别居的请
求。
第307条、别居诉讼的提起、审理与判决，与一般民事诉讼同：别居不得因夫妻相互
的协议而发生。
第308条、别居之诉如因妻通奸而宣告，基于检察官的请求，在同一判决中，应判决
妻不少于三个月不超过二年的轻惩役。
第309条、夫同意仍收留其妻，保有停止判处效果的权力。
第310条、别居如基于妻通奸以外的原因而宣告后经过三年时，原为被告的配偶得向
法院请求离婚；如原为原告的配偶到场或经合法传唤而不同意立即停止别居时，法院得
准许离婚。
第311条、别居必然发生分别财产。
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实验方法总结（2）：细胞生物学部分
1. 原代细胞分离与培养 2
1.1原代细胞分离 2
1.2原代细胞培养 2
2. 干细胞分离培养 3
2.1胚胎干细胞诱导分化 3
2.2肿瘤干细胞（CSC）分离鉴定 3
3. 细胞增殖相关研究方法 5
3.1 MTT分析法 5
3.2 XTT 5
3.3 WST-1 6
3.4 CCK-8(WST-8) 6
3.4 平板克隆形成 6
3.5 软琼脂克隆形成 7
3.6 BrdU 7
4. 细胞转移相关研究方法 8
4.1 划痕 8
4.2 细胞粘附 8
4.3 Transwell迁移 9
4.4 Transwell侵袭 9
5. 血管生成 10
6. 细胞周期：PI染色 10
7. 细胞凋亡检测 10
7.1 AnnexinV/PI双染色法 10
7.2 TUNEL法 11
7.3 线粒体膜电位(MMP)检测 12
8. 细胞分选 12
8.1 流式分选 12
8.2 磁珠珠分选 13
9. 细胞转染 13
10. 细胞慢病毒感染 14
11. 基因稳定细胞株的筛选 14
12. 耐药细胞株的筛选 15
13. 细胞共培养 15
13.1直接共培养 15
13.2间接共培养 15
原代细胞分离与培养
1.1原代细胞分离
人或动物体内（或胚胎组织）由于多种细胞结合紧密，不利于各个细胞在体外培养中生长繁殖，必须将现有的组织块充分散开，使细胞解离出来。
悬浮细胞的分离方法
组织材料若来自血液、羊水、胸水或腹水的悬液材料，最简单的方法是采用1000r/min的低速离心10 min。经离心后由于各种细胞的比重不同可在分层液中形成不同层，这样可根据需要收获目的细胞。
实体组织材料的分离方法
对于实体组织材料，由于细胞间结合紧密，为了使组织中的细胞充分分散，形成细胞悬液，可采用机械分散法（物理裂解）和消化分离法。其中，机械分散法的特点是简便、快速，但对组织机械损伤大，而且细胞分散效果差，适用于处理纤维成分少的软组织。而消化分离法是指把组织剪切成较小团块（或糊状），应用酶的生化作用和非酶的化学作用进一步使细胞间的桥连结构松动，使团块膨松，由块状变成絮状，此时再采用机械法，用吸管吹打分散或电磁搅拌或在摇珠瓶中振荡，使细胞团块得以较充分的分散，制成少量细胞群团和大量单个细胞的细胞悬液，接种培养后，细胞容易贴壁生长。
1.2原代细胞培养
原代细胞的培养也叫初代培养，是从供体取得组织细胞在体外进行的首次培养，是建立细胞系的第一步。
组织块培养法
组织块培养是常用、简便易行和成功率较高的原代培养方法。其基本方法是将剪成的小组织团块接种于培养瓶（或皿）中，瓶壁可预先涂以胶原薄层，以利于组织块粘着于瓶壁，使周边细胞能沿瓶壁向外生长。
消化培养法
悬浮细胞培养法。
对于悬浮生长的细胞，如白血病细胞、淋巴细胞、骨髓细胞、胸水和腹水中的癌细胞和免疫细胞无需消化，可采用低速离心分离，直接培养，或经淋巴细胞分层液分离后接种培养。
器官培养。
器官培养是指从供体取得器官或组织块后，不进行组织分离而直接在体外的特定环境条件下培养。器官培养可保持器官组织的相对完整性，可用于重点观察细胞间的联系、排列情况和相互影响，以及局部环境的生物调节作用。
2. 干细胞分离培养
2.1胚胎干细胞诱导分化
首先将类胚体消化成单细胞，贴壁培养，于不同的培养阶段添加不同种类和不同浓度的化学物质、条件培养基或细胞因子等诱导条件，直接促进ES细胞定向分化为某种特殊类型的细胞；或通过改变培养条件对某些类型的细胞分化起抑制作用，从而高效诱导目的细胞的分化。改变细胞的培养条件使ES细胞进行定向分化的基本策略有三种：一是向培养基中添加生长因子和化学诱导剂等；二是将ES细胞与其它细胞一起进行培养；三是将细胞接种在适当的底物上，以促使细胞中某些特定基因的表达上调或下降，从而引发细胞沿着某一特定谱系进行分化。
体外诱导胚胎干细胞的物质有化学试剂诱导法、细胞因子诱导法和外源基因诱导法。
化学试剂诱导法：维甲酸（RA）、DMSO、β-磷酸甘油、维生素C(VC)、地塞米松、维生素K3(VK3)以及2，5-羟基维生素D3等化学试剂，都能诱导ES细胞定向分化为特定类型细胞。
细胞因子诱导法：ES细胞在培养过程中对许多细胞因子具有很强的依赖性。增加或减少一种或几种细胞因子可影响ES细胞的增殖或分化。目前研究最深入的细胞因子主要有骨形成蛋白(BMPs)和成纤维细胞生长因子(FGF)等。
外源基因诱导法：转基因法可以弥补细胞因子法的不足。其原理是使某个促分化基因在ES细胞中过度表达，从而调控ES细胞的分化。应用此方法之前，首先要确定决定该细胞向不同方向分化的关键基因，其次还要确保在适宜的时间将此基因正确插入到ES细胞基因组序列上。
2.2肿瘤干细胞（CSC）分离鉴定
对于CSC的分离纯化主要有根据细胞表型特征和生物学特性而建立的两大类方法 ：
第一类：依赖于细胞表面标志的分离方法
造血系统肿瘤干细胞：正常造血干细胞的表型为CD34+CD38+Thy-1-
实体瘤肿瘤干细胞：
乳腺癌：ESA+CD44+CD24-/LowLineage-的细胞是乳腺癌CSC。
脑肿瘤：将CD133+的肿瘤细胞命名为脑肿瘤干细胞(BTSC), 还表达Sox2、Musashi-1、bmi-1、磷酸丝氨酸磷酸化酶等神经干细胞和其它干细胞的基因特征
结直肠癌：CD133+细胞是结直肠癌细胞的起始细胞。上皮细胞黏附分子、CD44、CD166可以作为鉴定结直肠癌干细胞的细胞表面标志。
以乳腺癌为例，介绍实验方法（其他肿瘤针对下面蓝色的关键词更改）：
人乳腺肿瘤细胞分离培养：选择XXX医院肿瘤外科接受治疗的乳腺癌患者，经过患者及其家属知情同意，在手术室无菌条件下获取肿瘤组织样本约10g，置无菌组织转移液中，迅速转入无菌实验室内，PBS漂洗数遍，去除脂肪及坏死部分，将乳腺组织充分剪碎；将上述乳腺肿瘤组织移入离心管，加入8mL组织消化液（含2700U/mLⅣ型胶原酶1mL、0.02mg/mL透明质酸酶100μL、DNase50μL的DMEM培养液），轻轻混匀，37℃水浴消化1~2小时，期间每20~30min振摇离心管1次，以便充分消化；消化结束后，加入10mL PBS，摇匀后以1000r/min离心4min，弃上清，加入1mL乳腺肿瘤干细胞培养液（含10mL/L FBS，100U/mL青霉素，100mg/mL链霉素，10ng/mL bFGF，20ng/mL EGF，20ng/mL ITS的DMEM-F12培养液），混匀，1000r/min离心4min，弃上清；以1×106/mL细胞密度接种于细胞培养瓶中，置入37℃、50mL/L CO2培养箱中培养。3d后换液，约7~10d开始出现悬浮生长的细胞克隆球。
流式细胞术检测获得乳腺肿瘤细胞：收集培养的乳腺肿瘤细胞克隆球，离心并弃去培养基；PBS漂洗1遍，Accutase消化2min后加等体积培养基终止消化；将细胞悬液移入15mL离心管1000r/min离心4min，弃上清，用PBS溶液混悬后无菌滤膜过滤，取4支试管，按如下组合顺序分别加入荧光标记抗体各10μL：IgG1-PE/IgG2-FITC，CD44-FITC/IgG1-PE，CD24-PE/IgG2-FITC，CD44-FITC/CD24-PE，再加入500μL细胞悬液入试管中，混匀，室温避光静置15min，流式细胞仪检测。
第二类 根据干细胞外排DNA结合荧光染料Hoechst33342而建立的SP细胞分离法
在Hoechst33342染色的骨髓细胞中存在着一群染色很浅的细胞群，通过紫外激发后 用双波长分别为450nm的蓝色荧光~675nm的红色荧光分析，其中有不到0.1％的细胞发 出微弱的蓝光和红光，在流式二维分析点阵图上，呈彗星状分布在造血干/祖细胞主群的一侧 ，因此被称为侧群(SP)细胞。SP细胞广泛存在于人和动物 的多种成体组织 、实体瘤及肿瘤细胞系中，并具有干细胞样特征。
实验方法：
细胞染色： 细胞消化计数，用37℃预热的DF12培养基重悬，调整到1×106/mL浓度，制备成单细胞悬液；加入荧光染料Hoechst33342，使终浓度为6 μg/mL，37℃避光水浴90 min；冰上10 min终止染色，计数细胞；离心细胞后，用冰预冷DF12洗涤细胞并重悬浮，将分选组调整浓度到1×107/mL以上，必要时加入1倍的DNase I；上机前再加入PI使终浓度为2 μg/mL以区分死细胞，并且400滤网过滤细胞。② 流式细胞仪检测：355 nm UV激发光源，610 nm双色短通反射滤镜，450 nm和675 nm边缘长通滤片分别检测散射光蓝光及红光部分，线性模式采集信号. 测量前向散射和侧向散射二维参数图，检测细胞均一性，以Hoechst Red为X轴，Hoechst Blue为Y轴作二维散点图，将低Hoechst Red及低Hoechst Blue且维拉帕米组缺失的区域设定为SP细胞的“门”（gate），计算百分比，分选出SP细胞及Non SP细胞。
3. 细胞增殖相关研究方法
3.1 MTT分析法
MTT为黄色化合物，是一种接受氢离子的染料，可作用于活细胞线粒体中的呼吸链，在琥珀酸脱氢酶和细胞色素C的作用下tetrazolium环开裂，生成蓝色的formazan结晶，formazan结晶的生成量仅与活细胞数目成正比（死细胞中琥珀酸脱氢酶消失，不能将MTT还原）。
实验方法：
接种XXX细胞用含10%胎小牛血清得培养液配成单个细胞悬液，以每孔1000-10000个细胞接种到96孔板，每孔体积200 μL。培养细胞同一般培养条件，培养3-5天（可根据试验目的和要求决定培养时间）。呈色培养3－5天后，每孔加MTT溶液（5 mg/mL用PBS配）20 μL。继续孵育4小时，终止培养，小心吸弃孔内培养上清液，对于悬浮细胞需要离心后再吸弃孔内培养上清液。每孔加150 μL DMSO，振荡10 min，使结晶物充分融解。比色选择490nm波长，在酶联免疫监测仪上测定各孔光吸收值，记录结果，以时间为横坐标，吸光值为纵坐标绘制细胞生长曲线。
3.2 XTT
XTT是一种与MTT类似的四唑氮衍生物，可被活细胞线粒体脱氢酶还原成水溶性的棕色甲肷产物，当XTT与电子偶合剂共同使用时，甲肷的生成量与细胞的增殖程度呈正相关。
实验方法：
首先配置6.6 mmol/L XTT溶液和220 mmol/L吩嗪二甲酯硫酸盐(PMS)溶液。临用时将XTT与PMS按1：1混合，形成XTT/PMS。接种XXX细胞：用含10%胎小牛血清得培养液配成单个细胞悬液，以每孔1000-10000个细胞接种到96孔板，每孔体积200 μL。培养细胞：同一般培养条件，培养3-5天（可根据试验目的和要求决定培养时间）。于终止培养前2 h，每孔加入XTT/PMS 20μL，混匀后再培养2 h。在酶标仪上450 nm处测定光吸光度，参考波长为655nm。
3.3 WST-1
此法是用于测定细胞增殖或毒性试验中活细胞数目的一种高灵敏度、高稳定性且无放射性的比色检测法。实验的灵敏度比其它四唑盐如MTT，XTT，MTS高，线性范围更宽。
实验方法：
在96孔板加入XXX细胞100 μL/孔（约1×104），置37℃ 5% CO2细胞培养箱培养24小时。加入适当浓度的受试化合物。将96孔板在37℃，含5% CO2空气及100%湿度的细胞培养箱中孵育适当时间。采用WST-1细胞增殖及细胞毒性检测试剂盒，向各孔中加入10 μL的四唑盐工作液。37℃下孵育1～4小时。酶标仪在450nm波长处检测每孔的光密度。
3.4 CCK-8(WST-8)
CCK-8是近年新开发的一种更新的水溶性四唑盐检测，原理与WST-1类似：在电子载体1-甲氧基-5-甲基酚嗪硫酸甲酯盐（1-Methoxy PMS）的作用下被细胞线粒体中的脱氢酶还原成具有高度水溶性的橙黄色甲臜产物（Formazan）。生成的甲臜物的数量与活细胞的数量成正比，用酶联免疫分析仪测定其光吸收值可间接反映活细胞数量，在一定细胞数量范围内甲臜形成的量与细胞数成正比。
实验方法：
在96孔板中接种细胞悬液（100 μL/孔）。将培养板放在培养箱中预培养（37℃,5% CO2）。细胞经处理后。向每孔加入10 μL CCK溶液（注意不要在孔中生成气泡，它们会影响OD值的读数）。将培养板在培养箱内孵育1～4小时。用酶标仪测定在450nm处的吸光度。若暂时不测定OD值，可以向每孔中加入10μL 0.1M的HCl溶液或者1%w/v SDS溶液，并遮盖培养板避光保存在室温条件下。24小时内测定，吸光度不会发生变化。
3.4 平板克隆形成
平板克隆形成试验方法简单，适用于贴壁生长的细胞。适宜底物为玻璃的、塑料瓶皿。试验成功的关键是细胞悬液的制备和接种密度。细胞一定要分散得好，不能有细胞团，接种密度不能过大。
实验方法：
取对数生长期的单层培养的XXX细胞，用0.25%胰蛋白酶消化并吹打成单个细胞，把细胞悬浮在10%胎牛血清的RPMI1640培养液中备用。将细胞悬液作梯度倍数稀释，以适当的细胞密度(根据增殖能力)接种于培养皿中。一般分每皿50、100、200个细胞的梯度密度分别接种含10mL 37℃预温培养液的皿中，并轻轻转动，使细胞分散均匀。置37℃ 5%CO2及饱和湿度的环境下，静置培养2～3周。当培养皿中出现肉眼可见的克隆时，终止培养。弃去上清液，用PBS小心浸洗2次。加纯甲醇或1:3醋酸/甲醇5mL，固定15min。然后去固定液，加适量Giemsa应用染色液染10～30min，然后用流水缓慢洗去染色液，空气干燥。将平皿倒置并叠加一张带网格的透明胶片，用肉眼直接计数克隆，或在显微镜(低倍镜)计数大于50个细胞的克隆数。最后计算克隆形成率。克隆形成率=克隆数/接种细胞数×100%。
3.5 软琼脂克隆形成
软琼脂培养法常用检测肿瘤细胞和转化细胞系。试验中琼脂与细胞相混时，琼脂温度不宜超过40℃。接种细胞的密度每平方厘米不超过35个，一般6cm的平皿接种1000个细胞。正常细胞在悬浮状态下不能增殖，不适用于软琼脂克隆形成试验。
实验方法：
取对数生长期XXX细胞，用0.25%胰蛋白酶消化并轻轻吹打，使之成为单细胞，作活细胞计数，用含20%胎牛血清的DMEM培养液调整细胞密度至1×106细胞/L。然后根据实验要求作梯度倍数稀释。用蒸馏水分别制备出1.2%和0.7%两个浓度的低溶点琼脂糖液，高压灭菌后，维持在40℃中不会凝固。按1:1比例使1.2%的琼脂糖和2×DMEM培养基(含有2×抗生素和20%的小牛血清)混合后，取3mL混合液注入直径6cm平皿中(10cm平皿加7～10mL)，冷却凝固，可作底层琼脂置CO2温箱中备用。按1:1比例让0.7%的琼脂糖和2×DMEM培养基在无菌试管中相混以后，再向管中加入0.2mL的细胞悬液，充分混匀，注入铺有1.2%琼脂糖底层平皿中，逐形成双琼脂层。待上层琼脂凝固后，置入37℃5%CO2温箱中培养10～14天。把平皿放置在倒置显微镜下，观察细胞克隆数。计算形成率。
3.6 BrdU
BrdU是胸腺嘧啶的衍生物，常用于标记活细胞中新合成的DNA，可代替胸腺嘧啶选择性整合到复制细胞中新合成的DNA中（细胞周期S期）。这种掺入可以稳定存在，随着DNA复制进入子细胞中。BrdU特异性抗体可以用于检测BrdU的掺入，从而判断细胞的增殖能力。
实验方法：
将细胞密度为1.5×105/mL的XXX细胞接种于直径35 mm培养皿中（内放置一盖玻片），培养1天，用含0.4％FBS培养液同步化3天，使绝大多数细胞处于G0期。加入BrdU（储液：1.0mg/mL，终浓度为0.03μg/mL），37℃，孵育40min。弃培养液，玻片用PBS洗涤3次。甲醇/醋酸固定10min。经固定的玻片空气干燥，0.3%H2O2-甲醇30min灭活内源性氧化酶。5%正常兔血清封闭。甲酰胺100℃，5min变性核酸。冰浴冷却后PBS洗涤，加1抗即抗小鼠BrdU单抗（工作浓度1：50），阴性对照加PBS或血清。按免疫组织化学常用的检测方法ABC法进行检测，苏木素或伊红衬染，在显微镜下随机计数10个高倍视野中细胞总数及BrdU阳性细胞数，计算标记指数LI。
细胞转移相关研究方法
4.1 划痕
肿瘤细胞在体外仍具有迁移的能力，本实验借鉴体外细胞致伤愈合实验模型，利用细胞划痕法测定了肿瘤细胞的运动特性。
实验方法：
将细胞密度为5~10×105个/mL的XXX细胞铺于24孔板（每孔500 μL）上，加入含10%胎牛血清的RMPI.1640培养液，培养16~24h，使形成单层细胞。用10μL移液枪枪头（或者无菌牙签）在单层细胞上呈“一”字划痕，用PBS清洗3次，孵育24h后换成含10%胎牛血清的RMPI.1640培养液，孵育24h。观察并拍照：吸去培养液，用PBS清洗3次后，在倒置荧光显微镜下观察并拍照。
4.2 细胞粘附
细胞粘附实验通常分为两类，即细胞与细胞粘附和细胞与基质粘附。机体内许多细胞，如上皮细胞固定在某处发挥功能；另一些细胞，如白细胞，活跃运动，就需要不断调节细胞粘附。细胞粘附性的改变在肿瘤转移过程中也发挥着重要作用。恶性肿瘤具有从原发瘤分离及在体内扩散的能力，提示这些细胞相互识别及粘附机制发生了改变。
实验方法：
用10 μg/mL的纤连蛋白(fibronectin,FN)预铺96孔板，70 μL/孔，4℃过夜后，PBS洗3遍，再用1% BSA于37℃封闭1h，PBS洗3遍。将待测XXX细胞培养至对数生长期，消化细胞，用无血清培养基悬浮细胞，调整浓度为5×105/mL分别接种于预铺FN的96孔板中，每孔5000个细胞，每组设3个复孔。37℃孵育1h后，PBS洗去未黏附的细胞。
检测方法1：
3.5%戊二醛于4℃固定0.5h，PBS洗3遍；0.1%的结晶紫染色，室温静止0.5h，PBS洗3遍，每孔加入100 μL 10%的乙酸，5~10min后用酶标仪检测595nm的吸光度值，用以表示黏附细胞的多少。
检测方法2：按照每孔加入100μL甲醇，固定15 min每孔加入100 μL吉姆萨染液，染色15min，PBS洗去染液倒置显微镜下随机取5个随机视野计数粘附细胞数量病拍照，统计结果。
检测方法3：MTT法或CCK-8检测细胞量。
4.3 Transwell迁移
细胞迁移实验将Transwell小室放入培养板中，小室内称上室，培养板内称下室，上下层培养液以聚碳酸酯膜相隔，将研究的XXX细胞种在上室内，由于聚碳酸酯膜有通透性，下层培养液中的成分可以影响到上室内的细胞，应用不同孔径和经过不同处理的聚碳酸酯膜，就可以进行共培养、细胞趋化、细胞迁移、细胞侵袭等多种方面的研究。
实验方法：
所有细胞培养试剂和Transwellchamber放在37℃温育。待测XXX细胞培养至对数生长期，消化细胞，用PBS和无血清培养基先后洗涤一次，用无血清培养基悬浮细胞，计数，调整浓度为2×105/mL。在下室（即24孔板底部）加入600－800μL含10%血清的培养基，上室加入100－150μL细胞悬液，继续在孵箱培养24小时。用镊子小心取出chamber，吸干上室液体，移到预先加入约800μL甲醇的孔中，室温固定30 min。取出chamber，吸干上室固定液，移到预先加入约800μL Giemsa染液的孔中，室温染色15－30 min。轻轻用清水冲洗浸泡数次，取出chamber，吸去上室液体，用湿棉棒小心擦去上室底部膜表面上的细胞。用小镊子小心揭下膜，底面朝上晾干，移至载玻片上用中性树胶封片。显微镜下取9个随机视野计数，统计结果。
4.4 Transwell侵袭
所谓Transwell侵袭实验，其实是指将Transwell这一技术应用于肿瘤细胞侵袭研究的一种实验。
实验方法：
基质胶准备：将冻存于－80℃冰箱的BD matrigel 4℃过夜（24h），变成液态。取300μL无血清培养基，加入60μL（或50μg/每室）Matrigel，4℃混匀，加入上室各100μL（3个室），放入37℃培养箱中，孵育4-5h。当出现“白色层”时，说明已经变为固态。消化XXX细胞，无血清培养基洗3次，计数，配成细胞悬液。用无血清培养基洗Matrigel洗1次，每孔加入100μL细胞悬液。下腔室中加入500μL含有20%FBS条件培养基。37℃培养箱中，孵育20-24h。取出transwell用PBS洗2次，5%戊二醛4℃固定。加入0.1%结晶紫染色或Giemsa染色，室温染色5－10min，0.5h，PBS洗2次，用棉球擦去上表面细胞，显微镜下取9个随机视野计数，统计结果。
5. 血管生成
肿瘤血管生成是一个极其复杂的过程，一般包括包括血管内皮基质降解、内皮细胞移行、内皮细胞增殖、内皮细胞管道化分支形成血管环和形成新的基底膜等步骤。由于肿瘤组织这种新生血管结构及功能异常，且血管基质不完善，这种微血管容易发生渗漏，因此肿瘤细胞不需经过复杂的侵袭过程而直接穿透到血管内进入血流并在远隔部位形成转移。
实验方法：
将原浓度的matrigel胶（10mg/mL）置于4℃冰箱中过夜，使其成为胶冻状。将胶冻状的matrigel胶铺入24孔板的孔中，每孔40μL，使其成为一小丘的形状，然后置于37℃孵箱中2h使其固化。将细胞消化计数，将某一密度的XXX细胞悬液滴加至matrigel胶的表面置于37℃孵箱继续培养，每孔1mL，每组三个复孔。于100－400倍相差显微镜下，12，24，48，72，96h后，后取出细胞培养板，拍照，Image-Pro Plus图像分析软件计数每孔的管腔形成个数。
6. 细胞周期：PI染色
荧光染料PI（碘化丙啶）是一种可对DNA染色的细胞核染色试剂，常用于细胞凋亡检测，英文全称是PropidiumIodide。它是一种溴化乙啶的类似物，在嵌入双链DNA后释放红色荧光。尽管PI不能通过活细胞膜，但却能穿过破损的细胞膜而对核染色。PI经常被用来与Calcein-AM或者FDA等荧光探针一起使用，能同时对活细胞和死细胞染色。PI-DNA复合物的激发和发射波长分别为535nm和615nm。
实验方法：
取生长期的XXX细胞，加入3mL PBS，去掉液体加入1mL胰蛋白酶消化1~5min。加入5mL PBS制成细胞悬液，移至15mL离心管中1500rpm离心5min，去上清液。加入500μL PBS轻轻吹打细胞团成细胞悬液，在旋涡状态下逐滴加入2 mL 20℃ 95%冷乙醇，混匀后固定30 min。加入5mL PBS，1500 rpm离心5min，去上清液。加入5mL PBS重悬细胞，1500rpm离心5min，去上清液。加入800μL PI染液，用枪轻轻吹打细胞团，混匀，室温避光染色30min。用流式细胞仪上机检测。
7. 细胞凋亡检测
7.1 AnnexinV/PI双染色法
磷脂酰丝氨酸（Phosphatidylserine，PS）正常位于细胞膜的内侧，但在细胞凋亡的早期，PS可从细胞膜的内侧翻转到细胞膜的表面，暴露在细胞外环境中。AnnexinV是一种分子量为35~36kD的Ca2+依赖性磷脂结合蛋白，能与PS高亲和力特异性结合。将AnnexinV进行荧光素（FITC、PE）或Biotin标记，以标记了的AnnexinV作为荧光探针，利用流式细胞仪或荧光显微镜可检测细胞凋亡的发生。碘化丙啶（propidineiodide，PI）是一种核酸染料，它不能透过完整的细胞膜，但在凋亡中晚期的细胞和死细胞，PI能够透过细胞膜而使细胞核红染。因此将AnnexinV与PI匹配使用，就可以将凋亡早晚期的细胞以及死细胞区分开来。
实验方法：
XXX细胞直接收集到10mL的离心管中，每样本细胞数为（1~5）×106/mL， 1000r/min离心5min，弃去培养液。用孵育缓冲液洗涤1次，1000r/min离心5min。用100μL的标记溶液重悬细胞，室温下避光孵育10~15min。1000r/min离心5min沉淀细胞孵育缓冲液洗1次。加入荧光（SA-FLOUS）溶液4℃下孵育20min，避光并不时振动。流式细胞仪激发光波长用488nm，用一波长为515nm的通带滤器检测FITC荧光，另一波长大于560nm的滤器检测PI。
结果判断：凋亡细胞对所有用于细胞活性鉴定的染料如PI有抗染性，坏死细胞则不能。细胞膜有损伤的细胞的DNA可被PI着染产生红色荧光，而细胞膜保持完好的细胞则不会有红色荧光产生。因此，在细胞凋亡的早期PI不会着染而没有红色荧光信号。正常活细胞与此相似。在双变量流式细胞仪的散点图上，左下象限显示活细胞，为（FITC-/PI-）；右上象限是非活细胞，即坏死细胞，为（FITC+/PI+）；而右下象限为凋亡细胞，显现（FITC+/PI-）。
7.2 TUNEL法
TUNEL法也称DNA断裂的原位末端标记法，这一方法能对DNA分子断裂缺口中的3’-OH进行原位标记，借助一种可观测的标记物，如荧光素，能对凋亡细胞的核DNA中产生的3’-OH末端进行原位标记，用荧光显微镜即可进行观察。
实验方法：
固定 → 透膜 → 加TUNEL反应混合物 → 加转化剂－POD → 加底物溶液 → 观察结果
经过实验处理的细胞爬片或者细胞涂片，自然晾干，室温固定15-30 min，PBS洗涤3次，每次5 min，加封闭液，室温孵育10 min。PBS漂洗后加透膜液，室温孵育30min。制备TUNEL反应混合液，处理组用50 μL TdT＋450μL荧光素标记的dUTP液混匀；而阴性对照组仅加50μL荧光素标记的dUTP液，阳性对照组先加入100μL DNase1，反应在室温～37℃×10～30min，后面步骤同处理组。玻片干后，加50μL TUNEL反应混合液（阴性对照组仅加50μL荧光素标记的dUTP液）于标本上，加盖玻片或封口膜在暗湿盒中反应37℃×60min。PBS漂洗3次。可以加1滴PBS在荧光显微镜下计数凋亡细胞（激发光波长为450～500nm，检测波长为515～565nm）。玻片干后加50μl converter-POD于标本上，加盖玻片或封口膜在暗湿盒中反应37℃×30min。PBS漂洗3次。在组织处加50～100μL DAB底物，反应15～25℃×10min。PBS漂洗3次。拍照后再用苏木素或甲基绿复染，几秒后立即用自来水冲洗。梯度酒精脱水、二甲苯透明、中性树胶封片。加一滴PBS或甘油在视野下，用光学显微镜进行计数（200～500个细胞）并拍照。
7.3 线粒体膜电位(MMP)检测
JC-1是一种碳氰化合物类阳离子荧光染料，可作为检测线粒体跨膜电位指示剂。JC-1在细胞内以聚合体和单体两种不同的物理形式存在，分别处于不同的荧光发射峰。当JC-1浓度低或膜电位水平低时，主要以单体形式存在，激发波长为527nm，呈绿色荧光；当JC-1浓度升高或线粒体膜电位水平较高时，形成聚合物，发出红色的荧光，激发波长为590nm。当细胞发生凋亡时，线粒体跨膜电位被去极化，JC-1从线粒体内释放，红光强度减弱，以单体的形式存在于胞质内发绿色荧光，根椐这一特征就可以检测线粒体膜电位的变化。
实验方法：
用适当的方法诱导XXX细胞凋亡，收集细胞。用PBS洗涤细胞三次，收集不多于1×106的细胞。取100μL 10×IncubationBuffer加900μL灭菌去离子水稀释成1×IncubationBuffer，混匀并预热至37℃。吸取500μL1×IncubationBuffer，加入1μLJC-1，涡旋混匀配成JC-1工作液。取500μLJC-1工作液将细胞均匀悬浮，37℃，5%CO2的培养箱中孵育15~20min。室温离心（2000rpm，5min）收集细胞，用1×IncubationBuffer洗两次。吸取500μL10×IncubationBuffer重新悬浮细胞。流式细胞仪检测，分析。
细胞分选
8.1 流式分选
流式细胞分选技术是利用流式细胞分选仪，以高能量激光照射高速流动状态下被荧光色素染色的单细胞或微粒，测量其产生的散射光和发射荧光的强度，从而对细胞（或微粒）的物理、生理、生化、免疫、遗传、分子生物学性状及功能状态等进行定性或定量检测的一种现代细胞分析技术，它可根据发射光的荧光强度和波长将发光颗粒亚群分开并可实现单克隆分选，能复杂样本中的细胞进行鉴定、分类、定量和分离，单次可同时对其中一种到四种特定细胞进行超高速分选纯化、高通量单克隆分选或细胞芯片制备。
实验方法：
分选前先做预实验，优化流式细胞仪的测定条件，建立分选门，具体操作步骤见Cellquest操作步骤说明。根据XXX细胞的含量，调整流速和样品浓度，使XXX细胞通过样品室的浓度为100-300个/秒，最好在200左右。进入CellQuest，从Aquire菜单连机。打开CellQuest中存储的获取窗口，打开优化后存储的仪器设置条件。进样针处放上样本管。从Acquiremenu选择SortSetup。依据样本中XXX细胞的百分比及实验目的决定分选模式：在SortGate中选择分选用的门，如选择NoGate（所有细胞）将只进行获取不分选；在SortCount-中选择0进行连续分选；在SortMode中选择SingleCell、Recovery、Exclusion的某种模式；在AbortedCell中选择不显示排除细胞数。点OK。点击液流控制键RUN。点击获取控制窗口Aquire。分选结束时点击Pause，Abort。取下样本管，换上1mL蒸馏水。点击获取控制窗口Standby。取下收集锥型管。离心浓缩（300g, 5min），用培养液重悬XXX细胞，按实验所需条件进行培养。
8.2 磁珠珠分选
免疫磁珠法分离细胞是基于细胞表面抗原能与连接有磁珠的特异性单抗相结合，在外加磁场中，通过抗体与磁珠相连的细胞被吸附而滞留在磁场中，无该种表面抗原的细胞由于不能与连接着磁珠的特异性单抗结合而没有磁性，不在磁场中停留，从而使细胞得以分离。
实验方法：
离心收集待分离XXX细胞，用少量PBE孵育液（0.5%BSA、0.08%EDTAPH7.2PBS，真空抽滤除菌及液体内气体）充分混悬细胞（0.5mL/1×108细胞），加入一抗（10~20μg/mL终浓度），4°C孵育30 min。用20倍体积PBE洗细胞一次，再加PBE（0.3mL/1×108细胞）充分混悬细胞后，加入相应二抗包被的超微磁珠，混匀后置8~15°C孵育10~15 min。将分离柱安装入磁场中，加入0.5mLPBE，在重力作用下自然流尽，以预处理分离柱。将孵育完毕的细胞悬液加到分离柱中，自然流尽。以0.5mL PBE加入分离柱中，自然流尽，洗柱二次。从磁场中取下分离柱，插在试管口上，加入1~2mLPBE，用针芯用力推尽液体，冲出阳性结合的细胞。用培养基洗一次，待用。
细胞转染
细胞转染是指将外源分子如DNA，RNA等导入真核细胞的技术。用于研究基因功能、调控基因表达、突变分析和蛋白质生产等生物学试验中。
实验方法：
转染试剂的准备：将400μL去核酸酶水加入管中，震荡10秒钟，溶解脂状物。震荡后将试剂放在－20℃保存，使用前还需震荡。选择合适的混合比例(1：1－1：2/脂质体体积：DNA质量)来转染细胞。在一个转染管中加入合适体积的无血清培养基。加入合适质量的MyoD或者EGFP的DNA，震荡后在加入合适体积的转染试剂，再次震荡。将混合液在室温放置10―15 min。吸去培养板中的培养基，用PBS或者无血清培养基清洗一次。加入混合液，将XXX细胞放回培养箱中培养一个小时。到时后，根据细胞种类决定是否移除混合液，之后加入完全培养基继续培养24－48小时。
10. 细胞慢病毒感染
慢病毒源于反转录病毒，但又有所不同。在感染能力方面比反转录病毒还强，可有效感染神经元细胞、肝细胞、心肌细胞、肿瘤细胞、干细胞等多中类型的细胞，又很少引发基因的免疫反应。
实验方法：
在大规模的感染之前，优化以下参数：细胞种植密度，慢病毒的数量，嘌呤霉素的浓度，感染时间，以确定一个实验的最适条件。在6cm培养皿中种植适当密度的XXX细胞，每孔体积6mL。贴壁细胞：转染前1天种植XXX细胞。悬浮细胞：转染当天种植XXX细胞，培养基中需要含有凝聚胺。XXX细胞中加入病毒：贴壁细胞，弃掉培养基，加入新鲜的含有凝聚胺的培养基。或者，弃掉部分培养基并且补充含有凝聚胺的培养基。调整体积和凝聚胺的浓度，使得凝聚胺的终浓度为8μg/mL。病毒感染：孵育细胞过夜。感染后24h更换培养基。弃掉培养基，换入6mL新鲜的培养基。如果需要抗生素选择，则使用含有抗生素的新鲜培养基。注意：嘌呤霉素的浓度根据每种细胞系来进行优化；常用的浓度范围为2-5μg/mL。孵育细胞，根据需要每隔几天更换培养基（如果需要，则要含有抗生素）。孵育时间的长短主要依赖于感染后的试验。
11. 基因稳定细胞株的筛选
外源基因在细胞中的表达可分为两大类，一类是瞬时表达，一类是稳定表达（又叫永久表达）。前者外源DNA/RNA不整合到宿主染色体中，虽然可以达到高水平的表达，但通常只持续几天。后者外源DNA整合到宿主细胞染色体上，使宿主细胞可长期表达目的基因。建立稳定细胞株，一般是根据不同基因载体中所含有的抗性标志选用相应的药物对靶细胞进行筛选。最常用的抗性标记基因有潮霉素（hygromycin）、新霉素（neomycin）和嘌呤霉素（puromycin）。
实验方法：
G418（Geneticin,遗传霉素）是一种氨基糖苷类抗生素 ,在分子遗传试验中，是稳定转染最常用的抗性筛选试剂。以G418为例：转染目的基因+neo基因。G418对细胞最小致死量测定：将细胞传至25mL培养瓶中每瓶加3mL细胞生长液待细胞长满，按下列浓度加G418：0、100、200、300、400、500、600、700μg/mL，继续培养观察细胞生长及死亡情况，每天换液一次仍以上述浓度加G418，两周内使细胞全部死亡的最小浓度即为最小致死量。抗性细胞的筛选：将转染的细胞进行传代同时换为选择性培养基(生长培养液＋最小致死量浓度G418)继续培养约2周，待对照细胞全部死亡时，已基本得到G418抗性细胞的稳定克隆。挑取单个细胞的克隆至24孔塑料培养板继续进行筛选扩增即为G418抗性细胞。
12. 耐药细胞株的筛选
一种是脂质体转染后，单克隆筛选稳定细胞株。另外一种是应用逆转录病毒，慢病毒转染，筛选稳定细胞株。
脂质体转染：在转染24小时后，消化XXX细胞并计数。将细胞种到96孔板，保证每个孔2-3个细胞，这样才能得到单克隆。待细胞贴壁后，加入抗生素筛选。筛选时间和浓度视细胞而定。一般G418（Geneticin,遗传霉素）作用一个星期，嘌呤霉素作用2-3天。脂质体法筛单克隆时间较长，且效率低，大概只有1%。
慢病毒转染：先要用包装细胞，一般为293细胞，包装出病毒，再用病毒转染目的细胞。包装病毒视不同类型的病毒而定，一般要3-5天的时间。包装好的病毒要测滴度，根据滴度决定转染目的细胞的病毒量。转染目的细胞1-2天后加抗生素筛选得到稳定细胞株。
13. 细胞共培养
共培养体系主要用于诱导细胞向另一种细胞分化，诱导细胞自身分化，维持细胞功能和活力，对细胞增殖进行调控，促进早期胚胎的发育和提高代谢产物的产量。
13.1直接共培养
制备细胞悬液：分别消化细胞A和细胞B，终止消化后离心弃去培养液，用PBS洗1-2遍，用含BSA的无血清培养基重悬，调整细胞密度。将两种细胞按照一定比例在同一培养皿中共同培养。显微镜下观察细胞形态变化和增殖情况。结果统计分析。
13.2间接共培养
将Transwell小室放入培养板中，小室内称上室，培养板内称下室，上下层培养液以聚碳酸酯膜相隔，将研究的细胞种在上室内，由于聚碳酸酯膜有通透性，下层培养液中的成分可以影响到上室内的细胞，应用不同孔径和经过不同处理的聚碳酸酯膜，就可以进行共培养、细胞趋化、细胞迁移、细胞侵袭等多种方面的研究。两种细胞联合培养，研究其中一种细胞分泌的因子对另一细胞性能的影响，此时选择小于3.0μm孔径，细胞不会迁移通过，将细胞A种于上室，细胞B种于下室，可以研究细胞B分泌或代谢产生的物质对细胞A的影响。间接共培养范例：
观察在 Transwell小室环境下成骨样细胞与骨髓基质干细胞体外共培养及成骨样细胞定向诱导骨髓基质干细胞向成骨细胞分化的可行性。取乳兔成骨样细胞与兔骨髓基质干细胞接种共培养于Transwell小室内,成骨样细胞接种于培养板底层,骨髓基质干细胞接种于 Transwell膜内膜上作为实验组。以骨髓基质干细胞单独接种于Transwell 小室内,下层为基础培养液作为对照组。 | 0 | negative_file/实验方法总结（2）：细胞实验部分.docx |
设立中外合资经营企业合同
（医药2）
目 录
１）总则
２）合营各方
３）成立合资经营公司
４）生产经营目的、范围和规模
５）投资总额和注册资本
６）合营各方责任
７）技术合作
８）场地使用
９）产品销售
１０）设备、辅料、包装材料的购置
１１）原料药的供应
１２）工厂设施的设计准备和建筑
１３）董事会
１４）管理机构
１５）劳动管理
１６）工会
１７）税收
１８）财务会计制度
１９）外汇
２０）利润分配
２１）保险
２２）保密
２３）期限、解散、清算
２４）违约和不可抗力
２５）适用法律和争议的解决
２６）合同文本与文字
２７）合同生效及其它事项
附件：技术转让协议
第一章 总则
， 和
根据《中华人民共和国中外合资经营企业法》（简称“合资法”）和中国的其它有关法律和
规定，按照平等互利的原则，通过友好协商，同意在中国
共同举办合营企业，特订立本合同。
第二章 合营各方
第２．０１条 本合同的各方为：
甲方： ，
（上述两个实体合称甲方，两个实体可共同和各自享受与承担在本合同下的有关甲方的
所有权利和义务。）
法定地址：
法定代表：姓名：
职务：
国籍：
法定地址：
法定代表：姓名：
职务：
国籍：
法定地址：
法定代表：姓名：
职务：
国籍：
第三章 成立合资经营公司
第３．０１条 甲、乙双方根据“合资法”和中国的其它有关法律和规定，同意在中
国境内建立合资经营的制药有限公司。
第３．０２条 １．合营公司名称是：
（以下简称合营公司）。
其英文名称：
为此，合营公司与乙方将签订一个许可使用“
”名称的合同。
无论什么原因，如果乙方在合营公司中不再有
％的股份，甲方同意改变合营公司的名称，以使合营公司的中英文名称中不再出现“
”的字样。
２．合营公司的法定地址：
第３．０３条 合营公司在中国具有法人资格，受中国法律的管辖和保护，其一切
活动必须遵守中国法律和有关规定。
第３．０４条 合营公司的组织形式为有限责任公司。甲、乙方以各自认缴的出资
额对合营公司的债务承担责任。
各方按其出资额在注册资本中的比例分享利润和分担风险及亏损。
除各自认缴的注册资本的出资额外，各方均不对合营公司的债务负有更多的责任，
合营公司的债权人只能向合营公司的财产求偿。
第四章 生产经营目的、范围和规模
第４．０１条 １．合营公司的目的是：根据平等互利的原则和长期真诚合作的愿
望，努力吸取合营双方各自的专长和采用适宜的先进技术以及科学的管理方法，将合营
公司建成一个现代化的制药企业，使其在产品的品种、质量及价格方面在国内外市场上
具有竞争能力，并使甲方和乙方获得满意的经济效益。合营公司应依照世界卫生组织规
定的药品生产管理规范（“ＧＭＰ”）以及乙方制定的内部的质量规格条例，在符合《中华
人民共和国药品管理法》和中国卫生部的有关规定的条件下从事生产和推销医药产品。
２．为了达到上述的主要目的，合营公司可以单独或依照中国法律和有关规定与各
种形式和性质的公司、企业、经济组织、经济实体、机构及个人合作，根据“合资法”与
本合同在国内外成立分公司、子公司。
第４．０２条 合营公司的经营范围是制造和销售各种剂型的药品。药品的包装包
括大包装（例如粉、颗粒、片剂、胶囊剂等）和适合消费者的需要的小包装。
为了达到它的主要目的，合营公司有权开展自己的经营活动。
第４．０３条 合营公司将生产如在不断调整的本合同附件中列出的产品：
Ａ类：用中国国内生产的原料药生产的产品，由合营公司通过乙方包销的形式在国
外市场销售。
Ｂ类：用乙方或其子公司提供的原料药生产的产品，由合营公司通过乙方包销的形
式在国外市场销售。
Ｃ类：用乙方或其子公司提供的原料药生产的产品，由合营公司利用甲方的销售机
构，根据合营公司和甲方签订的代销合同在国内市场销售。
Ｄ类：董事会可于将来决定Ｄ类产品，包括下述产品：
（１）用乙方或中国国内的原料药生产乙方开发的产品，使用乙方的商标，由合营
公司在国内国外销售。出口产品应由乙方包销。
（２）用中国国内的原料，生产合营公司开发的产品，包括先进的中草药制剂产品
，使用合营公司的商标，由合营公司在国内国外销售，按董事会的决定，出口产品可由
合营公司直接或通过乙方销售。
生产Ｂ类、Ｃ类及部分Ｄ类产品所需进口的原料药，合营公司按不高于乙方及其子
公司或其团体公司之间购买同类原料药时的平均价格从乙方或其子公司购买。
第４．０４条 按合营公司工厂的设计能力，合营公司初期的生产规模为年产量
至 片／粒。根据市场情况，今后再增加约
美元的投资，合营公司年产量可增至 片／粒。
第４．０５条 合营公司生产经营所需外汇主要由出口Ａ类、Ｂ类以及部分Ｄ类产
品来解决。如外汇仍有不足，特别是当合营公司未能成功地按合理的条款和条件出口产
品时，合营公司也可以按本合同第十九章所述通过其它途径解决。
第４．０６条 合营公司今后将努力进行研究和开发工作。其研究和开发的成果和
产品均属合营公司所有。这些成果和产品，可按照董事会决定的条款和条件，分配或转
让给甲方或乙方，或双方。
第五章 投资总额和注册资本
第５．０１条 合营公司投资总额为相当于 美元的人民币或
币。
第５．０２条 合营公司注册资本为 美元。
甲方出资额占注册资本的 ％。
其中：以土地使用权出资，作价为 美元。现金出资为相当于
美元的人民币。
乙方出资额占注册资本的 ％。
其中：以工厂设施的设计及服务出资，作代价为
美元。现金出资为相当于 美元的 币。
第５．０３条 合营公司总投资额与注册资本之间的差额将由合营公司向中国境内
的银行或其它经合营公司选择并经中国国家外汇管理局批准的金融机构贷款解决。从甲
方和／或乙方要求的对合营公司的贷款的担保或担保物应由双方按各自的注册资本的出
资额的比例给予提供。
第５．０４条 １．甲方除以现金对合营公司的注册资本出资外，还以
平方米的场地（以下称“场地”）使用权作为出资额出资。场地使用年限为
年。场地使用权的出资作价为 美元。
２．乙方除以现金对合营公司的注册资本出资外，还以如本合同第１２．０１条及
本合同附件四所述的条款和条件进行设计的设计工作和服务，并以此作为出资额出资，
作价为 美元。
第５．０５条 双方应制定对注册资本分阶段的、同等出资的初步计划。一旦董事
会正式成立，董事会应根据合营公司的实际要求调整该出资计划，但最后的出资应在合
营公司厂房土建完成之前支付。以现金出资时，甲、乙双方应按出资计划规定的日期和
出资额以现金存入合营公司在中国银行所立的人民币帐户和外币帐户。
甲方和乙方的出资是按美元折算的。运用的外汇兑换率为实际出资日中国国家外汇
管理局公布的人民币对美元、瑞士法郎对美元的兑换率。出资后外汇兑换率的变化不影
响双方出资额在注册本中所占的比例。
任何一方如果推迟了应交纳的资金时，应交付拖欠利息，利率比出资日中国银行公
布的年度贷款的利率高×％，直到交足资金并全部付清拖欠应付利息为止。
第５．０６条 甲方和乙方应在出资计划规定特定事项完成后分别向注册资本出资
。
第５．０７条 合营公司的双方投资额需经中国的注册会计师验资，出具验资证明
。合营公司据此给出资者出具有董事长、副董事长共同签署的出资证明。
第５．０８条 合营期内，合营公司不得减少注册资本的数额。合营公司注册资本
的增加须经甲、乙双方一致同意，并经审批机构批准。
第５．０９条 任何一方转让其全部或部分出资额，事先都需取得对方书面同意。
一方转让时，对方有优先购买权。
第５．１０条 合营公司注册资本的增加或转让经董事会一致通过后，报审批机构
批准，并向工商行政管理局办理变更登记手续。
第５．１１条 当双方的出资额达到注册资本后，合营公司一旦取得了使合营公司
能有效地经营所需要的各种许可，合营公司将请求甲、乙双方协助合营公司安排所需的
长期贷款。
第六章 合营各方责任
第６．０１条 甲方责任如下：
１．向有关中国机关申请批准本合同及其附件，代表合营公司进行登记和取得营业
执照以及办理有关合营公司建立的其它事项。
２．根据本合同第五章的规定对合营公司的注册资本进行出资。
３．协助合营公司办理有关场地的开发事宜。
４．协助合营公司对场地获得和接通水、电和燃料，接通通讯、交通及其它有关的
基础设施。
５．根据本合同第９．０１条的规定，向甲方已有客户代销合营公司的内销产品。
６．协助合营公司招聘合格雇员，及时任命合营公司的董事和董事长，推荐第１４
．０１条的副总经理和第１４．０３条规定的其它高级职员。
７．协助合营公司申请并取得根据《中华人民共和国药品管理法》和其它有关法律所
必须的批准。
８．协助合营公司办理合营公司从中国境外购置的所有机器设备的进口及海关手续
。
９．协助合营公司申请确认附于本合同后的“合营公司和合营各方的税务待遇的申请
书”中提出的税务待遇。
１０．协助合营公司与中国境内的银行或其它金融机构进行贷款谈判。
１１．协助合营公司和乙方的外国雇员和职工获得他们进入中国从事有关合营公司
业务所要求的签证和工作许可。
１２．严格遵守本合同及附件的所有规定。
１３．办理合营公司委托甲方的其它事项。
第６．０２条 乙方的责任如下：
１．根据本合同第五章的规定，对合营公司的注册资本进行出资。
２．根据本合同第十二章负责工厂设施设计、并就该设计工作与中国设计院密切合
作。
３．为合营公司推荐在海外购置所需机器设备。
４．根据本合同附件三“技术转让协议”的条款和条件进行技术转让和提供技术服务
。
５．协助合营公司申请并取得根据《中华人民共和国药品管理法》和其它有关法律所
有必须的批准。
６．直接或通过其子公司向合营公司出售合营公司根据本合同第１１．０３条为Ｂ
类、Ｃ类和部分Ｄ类产品的生产所需要的所有原料药。
７．协助合营公司招聘合格雇员和及时任命合营公司董事及副董事长，推荐１４．
０１条的总经理和１４．０３条规定的高级职员。
８．协助合营公司在中国境外的金融机构进行贷款谈判。
９．协助合营公司和甲方的中国雇员、职工取得他们在中国境外从事有关合营公司
事务的旅行所要求的去往国境外的国家或地区的签证和工作许可。
１０．根据第９．０２条规定的合营公司和乙方签订的包销合同，通过合营公司产
品的出口以及通过第１９．０１条（ｂ）、（ｉｉｉ）、（ｉｖ）、（ｖ）、（ｖｉ）
条规定的其它方法协助合营公司获得足够的外汇。
１１．严格遵守本合同及其附件的所有规定。
１２．办理合营公司委托乙方的其它事项。
第七章 技术合作
第７．０１条 在合营期内，根据合营公司生产经营的需要，乙方应向合营公司转
让其产品的先进技术，以及乙方今后对这些产品的改进。该技术转让的详细内容和条件
规定在本合同附件三“技术转让协议”中。
（１）乙方应以技术资料和医学／科学资料的形式向合营公司转让Ａ类、Ｂ类、Ｃ
类和部分Ｄ类产品的生产配方、工艺技术、质量控制等专有技术的数据、资料和知识，
包括今后的改进和进一步的发展，以使合营公司可能根据“ＧＭＰ”和乙方质量规格和不
断修改的“药品生产指南”进行生产、包装和销售该产品。
（２）乙方准予合营公司使用属于乙方的商标的使用许可，其条件和条款规定在本
合同附件“技术转让协议”中。
（３）作为乙方转让技术和继续发展该技术如上述（１）项和（２）项的报酬，合
营公司应在单项产品开始商业性销售后的
年期间，按该单项产品的净销售额的 ％向乙方支付该单项产品技术提成费。
年的提成期过后，不再支付提成费。合营公司有权无偿继续使用所转让的技术和生产销
售所转让的产品。
（４）对用于乙方转让给合营公司的产品的属于乙方拥有的，但未在中国专利局登
记的具有专利权的技术，乙方应向合营公司提交有关专利证书。经乙方与合营公司董事
会同意，根据不同情况，合营公司按运用该有专利权的技术的单项产品的净销售额
％～
％给乙方支付附加技术提成费。该附加技术提成费应在专利有效期内支付，但支付该附
加技术提成费最长不超过自该单项产品开始商业性销售后的 年期间，
年期间过后不再支付任何提成费，合营公司有权无偿继续使用该项具有专利权的技术。
（５）对用于乙方转让给合营公司的产品的属于乙方拥有的并在中国专利局登记批
准的具有专利的技术，合营公司将根据（４）的原则与乙方另行签订专利许可合同。
（６）乙方与合营公司签订的按本合同附件三的形式的技术转让合同期限与合营合
同期限相同，原则上董事会认为必要时经与乙方协商同意可对技术转让合同进行修改。
（７）合营公司在使用乙方转让的技术时，对于第三者提出的权益要求，不负任何
责任。
第７．０２条 合营公司开发的产品作如下规定：
１．合营公司将来按董事会批准开发的Ｄ类产品应具有疗效、稳定性、有效期内的
安全性。合营公司应严格地依据“ＧＭＰ”和乙方的标准操作程序和不断修改的“药品生产
指南”以及所有适用的法律和规则（如《中华人民共和国药品管理法》）和被普遍接受的安
全标准来制造和包装产品。
２．在合营公司对该Ｄ类产品或该Ｄ类产品的新的药品剂型或新的剂量进行首次制
造或包装前，合营公司应交给甲方和乙方完整的产品文件，包括全部技术资料和全部医
学／科学资料，让甲方和乙方作出意见和批准，即确认所有文件是否完整。
３．在合营期限内，如合营公司发觉它未能保持或不能保证严格地按照合营公司为
了“ＧＭＰ”，安全健康或其它目的所提出的该Ｄ类产品的产品规格来制造、包装、质量
控制、贮藏和运输任何产品时，合营公司应尽最大努力减少或在可能的情况下防止损失
，并立即把以上情况通知甲方和乙方。
４．根据乙方规定由合营公司制造和／或包装的产品，合营公司应保存参考样品，
所用原料、包装材料及产品的完整的资料，也根据乙方规定由合营公司进行随后的稳定
性的检验。
５．合营公司自己开发的产品属合营公司所有，并使用合营公司自己的商标。
６．除上述１、２、３、４、５规定外，如果合营公司要求从甲方或乙方给予附加
的技术帮助或先进技术。对此，合营公司应就适当的报酬与甲方和乙方达成协议。
第７．０３条 经董事会同意并根据中国有关法律规定，合营公司可从第三者引进
甲方和乙方所没有的先进技术。合营公司也可向第三者转让合营公司自己开发的技术。
第八章 场地使用
第８．０１条 甲方保证合营公司第２３．０１条所规定的合营期间中享有场地的
使用权。
第８．０２条 合营公司承担场地的开发费，即取得场地的占地所发生的费用（劳
动力安置、土地补偿费、青苗补偿费、新菜田开发费、拆迁费等）以及接通公用设施的
费用。甲方和乙方估计总的开发费为人民币 元左右。
第８．０３条 合营公司应委托一个合适的机构负责安排和开办好所有有关劳动力
安置、土地补偿、青苗补偿、新菜田开发及拆迁等事宜。委托该机构在六个月内完成这
些事宜。
第九章 产品销售
第９．０１条 合营公司应负责在国内销售其产品，并委托甲方作为甲方已有客户
的销售代理人。由甲方代销的条款和条件应在合营公司与甲方签订的销售代理合同中给
予规定，或应包括下列原则：
１．甲方应是合营公司产品在国内销售给甲方已有客户的销售代理人。
２．产品的宣传和广告工作应由合营公司进行。
３．产品的销售价格应由合营公司决定并且能够使产品在国内市场具有竞争力。
４．甲方应享有销售佣金，该佣金占净销售额的比例由合营公司和甲方协议决定。
第９．０２条 计划由合营公司出口的乙方的Ａ类、Ｂ类和部分Ｄ类产品以及合营
公司开发并由董事会决定由乙方在国外销售的Ｄ类产品，由乙方在中国境外包销。由乙
方包销的条款和条件应在合营公司与乙方签订的包销合同中给予规定，并应包括下列原
则：
１．乙方应为独家的出口产品包销商。
２．乙方应以出厂价ＦＯＢ北京的条件，从合营公司购买出口产品，该价格应能使
乙方按照国际市场有竞争力的价格转售出口产品。乙方应定期地向合营公司提供有关在
中国境外销售的市场资料。
３．合营公司应负责该出口产品取得出口许可证，乙方应负责出口产品销售的国家
和地区取得销售许可。
第９．０３条 由合营公司开发的Ｄ类产品亦可由合营公司直接出口。
第９．０４条 合营公司应进行市场调查，以使决定当地市场条件和了解为国内市
场服务的最佳途径和方法，据此，合营公司应在晚些时候运用该市场调查资料建立其自
己的销售组织。
第十章 设备、辅料、包装材料的购置
第１０．０１条 董事会已经做出有关合营公司生产产品的最终决策之后，应根据
乙方推荐购置机器设备。乙方应提供机器设备的型号、规格和供应者。为了确保工厂设
施的经营根据“ＧＭＰ”和乙方的规格，合营公司应从乙方推荐的可靠的、信誉好的供应
者购置机器设备。乙方应协助合营公司从海外定购机器设备。
第１０．０２条 关于购买零件、分析测定仪器、机械设备、交通工具和办公用品
等，如果能符合规格、保证要求、与其它部件配套，可靠的并在其它方面如服务、维修
、维护及改进的服务和质量符合要求，可以对在中国购买给予优先考虑。
第１０．０３条 在符合乙方质量规格和质量控制条件下，合营公司可以从中国或
外国的来源购买辅料和包装材料。
第十一章 原料药的供应
第１１．０１条 为Ａ类产品的生产和合营公司开发的Ｄ类产品所要求的原料药和
物质应在中国购买。
第１１．０２条 为获得技术转让合同的技术目标以及维持最高的生产标准，合营
公司应从乙方购买所有其需要的原料药，以生产Ｂ类、Ｃ类和部分Ｄ类产品。
第１１．０３条 乙方应向合营公司按乙方同合营公司签订的供应合同规定的条款
和条件供应第１１．０２条提到的原料药，该供应合同应包括下列原则：
１．乙方对原料药的报价不应高于乙方向其子公司的并不时修改的报酬的平均价格
，其价格条件应是ＣＩＦ。
２．向合营公司供应的原料药应符合乙方的标准规格。
３．所有原料药需求的预测、订货和支付应根据供应合同的规定。
４．合营公司同意它应仅从乙方或其子公司购买所有它所需要的原料药。
５．合营公司应用双方同意的自由兑换的货币为该原料药支付。
６．合营公司应负责为该原料药获得必要的进口许可和政府批准，并应负责为该进
口支付任何关税或税款。
第十二章 工厂设施的设计准备和建筑
第１２．０１条 １．为确保合营公司将拥有和经营一个有先进的设计特点的现代
化的药品（生产）工厂设施以便遵循“ＧＭＰ”和
方规格，并符合中国政府有关设计的规范要求，×方应为该工厂设施准备设计。
合营公司与
方应根据本合同附件“设计协议”的形式及条款和条件签订设计合同。
方与一个 设计院合作来完成该项设计工作。合营公司将与
设计院签订一个设计合同，明确规定设计分工、协作、责任和报酬。
方积极地参加该设计合同的谈判。
２．
方应通过准备工厂的初步设计和实施设计（扩大初步设计），指导并监督
设计院的设计是否符合 方的设计规格。
方对该项设计工作负有全面的责任。需要
方确认的设计和图纸，应由合营公司负责安排译成×文。
３．上述第２款中所述的
方的设计工作和服务，连同×方由于设计工作需要派专家／技师来往
的飞机票费（飞机票最多应不超过
人次），应根据第５．０４条作为×方对合营公司的注册资本出资，其作价为
美元。合营公司应支付该专家／技师的食宿费（每次不超过两周，最多
人次）。合营公司应负责支付 设计院的设计费。
第１２．０２条 本合同批准日后的一个月内，合营公司应建立一个建设和筹备办
公室（“筹备办公室”）。董事会应委任筹备办公室的工作人员。筹备办公室应在合营公
司总经理和副总经理的领导下工作。
第１２．０３条 筹备办公室的一般责任为：
１．在本合同批准日后三个月内，准备总设计费的预算。为了便于主管部门对设计
的审批协助×方工作。
２．根据设计与工厂建筑的总承包商就建筑合同（“建筑合同”）进行谈判。
３．组织购置和检验工厂的建筑所要求的设备和材料，并在
码头办理所有进口手续和海关申报。
４．组织所有设备及设施的安装并在 方指导监督下进行投试。
５．决定项目建设的总进度。
６．编制开支计划，并进行项目的财务管理。
７．编制有关管理程序。
８．保存和整理所有建筑阶段期间的文件、图纸、档案和资料。
９．定期准备由董事会审查的建筑报告。
第１２．０４条 该工厂设计批准后，合营公司应与筹备办公室选中的总承包商签
订建筑合同。该建筑合同应根据批准的设计和董事会满意的条款和条件来进行。
第１２．０５条 筹备办公室应监督工程的实施以确保其符合设计和建筑合同的规
定。
第１２．０６条 筹备办公室的费用和其工作人员的报酬应包括在合营公司建筑预
算中。
第１２．０７条 工厂建筑完工后，筹备办公室应安排董事会进行工程的验收。
在工厂设施根据批准的设计的完工以及对交接程序的完成表示满意后，董事会应解
散筹备办公室。
第１２．０８条 除上述工作外，合营公司在其建设期间的其它生产准备工作应由
总经理和副总经理根据实际情况安排。
第十三章 董事会
第１３．０１条 １．董事会是合营公司最高权力机构，董事会的权力和职责在《公
司章程》中予以规定。
２．合营公司的重大事项应由董事会全体一致决定。该重大事项在《公司章程》中第
二十九条予以规定。
３．除上述条款外的其它事项应由多数票通过决议决定，但是至少各方委派的一名
董事投了赞成票。该事项在《公司章程》第三十条予以规定。
第１３．０２条 董事会应由 名董事组成，各方应各委派
名董事。甲方应在其董事中委派一名董事长。乙方应在其董事中委派一名副董事长。
董事、董事长和副董事长的任职期限应为四年，经委派方决定可以连任。
第１３．０３条 合营公司的营业执照颁发之日为其董事会成立之日。
第１３．０４条 董事会的董事长是合营公司的法定代表人，如果董事长因故不能
履行其职责，副董事长应被暂行授权来履行董事长的职责。
１３．０５条 董事会会议应每年举行
次，并由董事长召集和主持，会议程序、法定人数要求、代理、投票等事宜在《公司章程
》第四章中规定。
第十四章 管理机构
第１４．０１条 合营公司应设一名总经理和一名副总经理。总经理和副总经理应
由董事会任命。总经理应由×方推荐，副总经理应由
方推荐。他们的任期为四年，同样可根据董事会的决定连任。
第１４．０２条 总经理应对董事会负直接责任。他应执行董事会的各种决定并应
组织和领导合营公司的日常工作和管理。副总经理应协助总经理进行工作，当总经理缺
席时，副总经理应代表总经理履行其职责。关于主要事项的决定需要总经理和副总经理
共同签署，在《公司章程》第三十三条中予以规定。
第１４．０３条 １．合营公司应建立在总经理和副总经理领导下的，由生产经营
部经理、质量控制部经理、车间工程师、人事部经理、财务管理经理（即：总会计师）
以及销售和物料供应部（材料管理）经理组成的管理机构，上述人员均应由董事会任命
，各高级职员的任期为四年，亦可根据董事会的决定连任。
２．甲方应推荐质量控制部经理、人事部经理和总会计师。乙方应推荐生产经营部
经理、车间工程师、销售和物料供应部（材料管理）经理。在晚些时候董事会可对甲乙
双方推荐的职位作调整。
第１４．０４条 高级职员有营私舞弊和严重渎职的情况，可由董事会的决议随时
解聘，触犯刑法者应对其犯罪行为根据中国刑法承担责任。
第１４．０５条 合营公司高级职员的工资和报酬应由董事会根据下述原则决定：
（ａ）合营公司高级职员中的外国雇员的工资和报酬应与中国的医药合营企业的同
样职位的同类职员的平均工资标准相似，并应以双方同意的可自由兑换的货币支付。如
果法律允许，在中国境内一般日常开销所需那一部分工资和报酬，经董事会决定应以人
民币支付。
（ｂ）合营公司高级职员中的中国当地雇员的工资和报酬与中国的医药合营企业的
同样职位的同类职员的平均工资标准相似。该工资和报酬应以人民币支付。
第１４．０６条 如董事会决定，合营公司应自费或支付住房补贴为合营公司的外
国高级职员提供住房。该提供的住房或支付的住房补贴应有一个合理的标准，该标准与
中国其它医药合营公司为外国管理人员提供的住房或住房补贴标准相似。
第１４．０７条 所有其它事项，如合营公司的中外高级职员的津贴、福利、旅行
费用标准等等应由董事会决定。
第十五章 劳动管理
第１５．０１条 １．合营公司的职员、工人的雇用、招聘、解雇和辞职，以及他
们的工资、福利待遇、劳动保险、劳动保护、劳动纪律及其它事宜将按《中华人民共和国
中外合资企业劳动管理规定》及其实施条例和本公司章程的有关规定办理。
２．合营公司职员、工人的工资和报酬应根据中国政府的有关规定制定，其个人实
行得工资水平是 地区国营医药企业职员工人实得工资收入的
％，该工资应全部付给每一个职员工人。
３．在合营公司职员工人不断适合合营公司的要求条件下，合营公司将保持尽力将
其职员、工人的长期雇用政策，接受特殊培训职员、工人的雇用期不得少于
年。
４．如果职员、工人过剩或经过培训后仍不能适合合营公司的要求，合营公司可解
雇他们，但将依法给予补偿。
５．上述１、２、３和４款中所述事宜按董事会的决定将在合营公司与职员、工人
集体或个人所签订的劳动合同中作出具体规定。劳动合同应向市劳动部门备案。
第１５．０２条 合营公司的奖励、福利基金只能用于支付合营公司职员和工人的
奖金、福利，不得它用。
第十六章 工会
第１６．０１条 合营公司的职员、工人有权按《合资法》和《中华人民共和国工会法
》的规定组织工会，开展工会活动。合营公司对工会的工作将给予支持，给予其房屋、设
备的使用权，以便工会的办公，开会及开展其它活动。
第１６．０２条 合营公司的工会在本合营公司内享有《公司章程》第九章所规定的
权利和义务。
第１６．０３条 合营公司将拨出合营公司职员、工人工资总额的２％作为工会活
动经费。工会将按全国总工会的有关规定使用这笔经费。
第十七章 税收
第１７．０１条 合营公司将按《中华人民共和国中外合资企业所得税法》及中国其
它有关法律、规定缴纳税款。
第１７．０２条 合营公司的高级职员、职员、工人将按《中华人民共和国个人所得
税法》及有关法律缴纳个人所得税。
第１７．０３条 本合同签字之后，甲方和乙方将立即将本合同、附件和“合营公司
合营方关于税务待遇的申请书”提交给中国税务部门以争取早日取得有关税务通知。
第十八章 财务会计制度
第１８．０１条 合营公司的财务会计制度将按照中国财政部《中外合资企业财务会
计制度》参照有关国际会计标准的惯例制定。
第１８．０２条 合营公司将采用国际通用的权责发生制和借贷记帐法记帐。
第１８．０３条 １．合营公司的全部帐簿和财务记录应合理、详细、完整和准确
并公平地反映财务结果以及其制作之日的合营公司财务现状。
２．合营公司的全部凭证、帐簿、报表将用中文制作，主要财务、会计文件、报表
（包括月季和年度报表）将译成英文并其内容上与中文文件、报表相符。
第１８．０４条 合营公司的会计年度将采用日历年制，自公历一月一日起至十二
月三十一日止为一个会计年度，但合营公司的第一个会计年度从合营公司成立之日，即
领取营业执照之日起，最后一个会计年度截止于合营公司解散或合营期满。
第１８．０５条 合营公司将采用人民币为记帐本位币，同时并用实际收付的货币
记帐。外汇按中国国家外汇管理局当日公布的外汇比价值折算成人民币。
第１８．０６条 合营公司将在中国银行
分行分别开立人民币和外汇帐户，并可在中国国家外汇管理局批准的其它银行开立外汇
帐户。
第１８．０７条 １．合营公司的总会计师负责合营公司的财务会计工作。
２．总会计师将按期向董事会提供合营公司的财务报告（按月、季和年度）。
第１８．０８条 １．合营公司将聘请一名独立的来自于注册的会计师事务所的中
国注册的审计师负责年度验证合营公司的报表及财务报告。
第十九章 外汇
１．该审计师的报告将提交给董事会和总经理。
２．各方有权在任何时候聘请会计师审查合营公司的报表和财务报告，费用自理，
合营公司将为此种审查提供便利。
第１９．０１条 合营公司将在法律允许范围内采用各种适当的办法努力保持外汇
收支平衡。
ａ）通过出口合营公司的产品取得外汇，乙方将根据本合同第９．０２条规定由乙
方与合营公司签定包销合同，乙方负责出口合营公司的产品。在开始商业性生产起×年内
该出口作为外汇的主要来源。该×年后合营公司的产品的出口将继续增加以创所需的外汇
。
ｂ）在合营期间内，如上述ａ）的办法尚不足时则合营公司或乙方将使用下列办法
创外汇。
（ｉ）根据《国务院关于中外合资经营企业外汇收支平衡问题的规定》（以下简称“外
汇平衡规定”）的第六条，经有关部门批准后，合营公司可利用乙方的销售渠道推销国内
产品出口。“国内产品”包括甲方所生产并同意出口的任何产品和乙方认为可以成功地销
往国外的其它任何第三方生产的任何产品。
（ｉｉ）根据外汇平衡规定的第八条，经有关部门批准后合营公司可以向有外汇支
付能力的企业销售产品，并以外币计价结算。
（ｉｉｉ）根据外汇平衡规定的第九条，乙方（包括乙方的所有其它部门）已在中
国境内设立的其它合资企业的合法收入的外汇有余额时，经有关部门批准后，乙方可调
剂解决合营公司与乙方所设立的其它合营企业的外汇问题。
（ｉｖ）在特殊情况下，乙方同意，合营公司可以用人民币支付乙方的利润。根据
外汇平衡规定的第十条，经有关部门批准后乙方可用人民币再投资于国内能够新创外汇
或新增加外汇收入的企业并享受外汇平衡规定第十条所给予的优惠。
（ｖ）根据外汇平衡规定第五条，经有关部门批准后，合营公司可向中国国内用户
销售其产品，替代进口，收取外汇。
（ｖｉ）在其它现行或将来的规定允许范围内，合营公司或乙方可采用其它手段以
求其外汇收支平衡。
第１９．０２条 合营公司的一切外汇事宜，按《中华人民共和国外汇管理暂行条例
》和其它有关规定及本合同的规定办理。
第１９．０３条 合营公司的一切外汇收入将存入在中国银行开户或经中国国家外
汇管理局批准的其它银行的外汇存款帐户。合营公司的一切外汇支出从该外汇存款帐户
中支出。
第１９．０４条 根据合营公司债务和需要，董事会应决定合营公司外汇支付顺序
。
第二十条 利润分配
第２０．０１条 合营公司将从其税后利润中提取储备基金，企业发展基金，职工
奖励福利基金（三项基金）。提取比例由董事会决定，但提取职工奖励福利基金的比例
为税后利润的×％。
第２０．０２条 １．每个会计年度的前三个月，总经理负责准备上一年度的收支
平衡表，损益报告书及利润分配方案并提交董事会审查批准。
２．董事会将决定是否将提取三项基金后的税后利润分配给各方。任何利润的分配
将按合营各方出资额在合营公司注册资本中所占比例进行分配。
第２０．０３条 原则上，合营公司将用外汇支付乙方分得的利润，在特殊情况下
，合营公司的外汇不足以支付乙方的利润，合营公司应选择下列之一：
ａ）乙方同意后，以人民币支付乙方的利润或：
ｂ）直至合营公司获得足够的外汇，合营公司将：
ｉ）提取应付乙方同等金额的人民币并将该笔人民币在中国存入有利息帐户，一旦
获得充裕的的外汇后，合营公司将以外汇支付乙方的利润，以人民币支付其存款利息。
或：
ｉｉ）提取应付乙方的同等金额的人民币作为合营公司的流动奖金。一旦获得充裕
的外汇，合营公司将以外汇支付乙方的利润以人民币支付其利息。利率将按合营公司决
定使用这项资金之日中国银行贷给其它中国国营企业的类似贷款利率而定。
第二十一条 保险
第２１．０１条 合营公司的一切保险事宜应向中国人民保险公司或中国有关部门
批准的其它保险公司投保，董事会将决定保险的种类、范围，价值以及保险期限。
第二十二章 保密
第２２．０１条 １．合营公司对甲方或乙方提供给合营公司的一切保密资料，专
有技术和技术要严格保密，并只能在合营公司的业务范围内使用。
２．合营公司的全部高级职员、职工将与合营公司签订保密协议，保证对在他们就
业期间所接触的保密资料、专有技术和技术予以保密，这种保密协议可包括在劳动合同
内。
３．甲方应对合营公司或乙方对其所披露的保密资料，专有技术和技术保守保密，
未经乙方事先书面授权，不得向其它任何第三方披露。
４．乙方应对合营公司或甲方对其披露的保密资料，专有技术和技术保密，未经甲
方事先书面授权，不得向其它任何第三者披露。
第２２．０２条 合营公司，其任何雇员，甲方和乙方在下列情况下，不承担保密
义务：
１．保密资料的泄露非合营公司，其任何雇员，甲方或乙方的过失而已经为公众所
知。
２．保密资料为有泄露权的第三者提供。
３．如果合营公司，其雇员，甲方或乙方将保密资料泄露之前，已为第三者完全掌
握的。
第二十三章 期限、解散、清算
第２３．０１条 合营公司的合营期限为
年，从合营公司营业执照签发之日开始。
第２３．０２条 在合营期满前两年，经一方提议，董事会会议一致通过并报审批
机构批准，可以延长合营期限，延长期限批准之后，要向工商行政管理局变更登记。
第２３．０３条 合营公司在下列情况之一时，将解散，其中（ｂ）～（１）项可
能发生在合营期满之前。
ａ）合营期满，不再延长。
ｂ）合营双方一致认为提前解散合营公司于双方有利。
ｃ）第１７．０３条中所述的税务待遇申请书未获税务机关批准。
ｄ）在申请建设施工许可证时，第８．０３条所述事宜尚未完成，致使合营公司无
法在场地上开始进行建筑时。
ｅ）工厂建设的总投资额（包括场地开发费，设备费等）超过双方估计的数额的
％或 ％以上。
ｆ）合营公司发生严重亏损，无力继续经营。
ｇ）因外汇支出持续超过收入，虽经双方努力仍不能改变，以致无法继续经营。
ｈ）因发生不可抗力事件，无法继续经营。
ｉ）任何一方的董事或推荐的高级职员被有效地排除参与董事会或对合营公司的管
理。
ｊ）合营的任何一方或合营公司的全部或大部分资产被国家没收或征用。
ｋ）合营各方通过其在董事会的代表未能就有关合营公司的全面政策，经营中的重
大问题达成协议，这种情况对于合营公司继续有盈利地经营造成实质性和不利的影响。
１）合营的一方严重不履行本合同及其附件所规定的义务，致使合营公司无法继续
经营。
本条ｃ、ｄ、ｅ、ｆ、ｇ、ｈ、ｉ、ｊ、ｋ或１项中有一项发生后，任何一方建议
提前解散合营公司，董事会应在三十天内召开会议讨论此建议，为避免终止合同及提前
解散合营公司，双方应尽最大努力排除障碍，如会后三十天内仍无法解决，应由董事会
作出解散决议，提出解散申请书，经中国审批机构批准后，合营公司可以解散。
在本条１情况下，违约方应对合营公司由此造成的损失负赔偿责任。
第２３．０４条 经审批机构批准后，董事会宣告合营公司解散，提出清算的程序
，原则，清算委员会人选。清算将按中国有关法律和规定以及《公司章程》第十章进行。
第二十四章 违约和不可抗力
第２４．０１条 除本章２４．０２条规定外，若本合同一方在实质性方面不完整
履行或终止履行本合同及附件，在收到另一方通知后六十天内仍不纠正其违约行为时，
该方便构成违约，违约方应承担责任，负责赔偿履约方或合营公司由此遭受的损失。
第２４．０２条 １．任何一方因不可抗力，如旋风、雷电、战争、洪水、水灾、
火灾、地震、台风或其它不可预见的事件，其发生和后果是不可预见，不可避免，致使
该方无力履行本合同和／或附件，受害方应立即用电报或电传通知另一方，并提供事件
的详细情况，声明本合同和／或附件不能履行的原因，受害方应尽全力减少由于不可抗
力事件对另一方或合营公司所造成的损失。
２．如受害方证明不可抗力事件是其不履行合同的主要原因，并满足了本条第一款
的要求，该方不履行合同将不视为违约。
３．如不可抗力事件的影响持续
天以上，合营双方将召开会议，商讨由不可抗力事件的影响，是否应修改本合同和／或
附件。
第二十五章 适用法律和争议的解决
第２５．０１条 本合同及其附件的效力，解释，执行，修改，终止及争议的解决
，应适用中国法律。已公布的中国法律未涉及事宜，采用国际惯例。
第２５．０２条 １．在履行本合同及附件过程中发生的一切争议，双方首先应友
好协商解决，如争议双方不能协商解决，则经双方书面同意，可将争议提交中国国际贸
易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会按其仲裁程序进行仲裁。如果双方不能就在中国
国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会进行仲裁达成一致意见，则争议任何一方
可将争议提交
商会仲裁院并按该院仲裁规则仲裁。仲裁语言采用×语。仲裁裁决是终局的，并对双方均
有约束力。
２．在争议解决期间，除争议事项外，各方应继续履行本合同和附件。
第二十六章 合同文本与文字
第２６．０１条 本合同一式六份，包括中文本三份，英文本三份。中英两种文本
具有同等权威性和同等的法律效力。各方均已核实中、英文两种文本并承认两种文本的
内容在实质上相同。甲乙双方将各自保存中、英文本各一份。
第二十七章 合同生效及其它事项
第２７．０１条 本合同附件是本合同的不可分割的组成部分。
第２７．０２条 本合同及其附件一至六自审批机构批准之日起生效。
第２７．０３条 本合同或附件应以双方书面协议的形式进行修改，经审批机构批
准后生效。
第２７．０４条 １．在本合同生效后若
政府颁布较本合同条款更为有利并适用于合营公司，甲方或乙方的有关税务、关税或外
汇方面的优惠条件或其它新法律、条例和规定，合营公司，甲方或乙方将及时根据这些
新规定申请取得其所提供的利益。
２．在本合同生效后，若
政府颁发有关税务、关税、外汇或其它事宜的法律、条例或规定以及现有的或新的法律
、条例或规定的修改补充或废除，严重影响合营公司甲方或乙方在本合同下的经济利益
，双方为了保持合营公司甲方或乙方在本合同下的经济利益应及时协商对本合同的条款
作必要的修改和调整，并报审批机构批准后生效。
第２７．０５条 １．一切通知都必须以书面文字形式送至对方。 方给
方的通知用中文书写附英文译本； 方给
方的通知用英文书写附中文译本。
２．通知采用电传、电报或航空邮寄方式传送。电传、电报发送之日视为生效。航
空邮寄以邮戳日期或其类似文件为准生效。
３．通知应送至各方的下列地址：
甲方：
电话：
传真：
地址：
乙方：
电话：
传真：
地址：
附件：
技术转让协议
前言
本技术转让协议于 年 月 日，由
（简称“乙方”）和 、
（简称“甲方”）在中华人民共和国（简称“中国”）××签订。甲方、乙方签订本协议仅仅
为保证在合营公司－－
（简称“公司”）正式成立后，促进公司正式授权代表与乙方签订技术转让合同。
总则
本协议是乙方将其拥有的专有技术转让给公司，商标专用权许可给公司。乙方的这
些技术应是先进的、适用的、连续的和动态的技术，以及将使公司的技术能力和产品质
量达到世界先进水平，产品在国际国内市场上在技术质量和经济方面具有竞争力。为此
目的，双方经过友好协商，在平等互利的原则上达成如下协议：
第一条 定义
“ ”意指世界卫生组织制定和随时修改的“
”指标，以及由乙方制定和随时修改的关于质量标准的内部规定。
“制造”意指从活性物质开始，并把它们做成适当剂型的制造过程。如药片、糖衣药
丸、胶囊、药膏、栓剂、溶液和其它制剂。
“包装”意指成品用出售的包装材料并贴标签。
“产品”意指在合营合同所述的Ａ、Ｂ、Ｃ和Ｄ类产品中，所提到的和随时补充的乙
方的药物产品。指着该Ａ、Ｂ、Ｃ或Ｄ类产品时，各自以下称为“Ａ类产品”、“Ｂ类产品
”、“Ｃ类产品”和“部分Ｄ类产品”（即来自乙方的Ｄ类产品）。“技术资料”意指由乙方所
有或支配的制造或包装产品所要求的数据、资料和知识（包括但不限于制造说明、分析
方法、质量控制和有关安全、卫生、生态学方面的资料）。
“医学／科学资料”意指由乙方所有或支配的有关产品的数据、资料和知识。包括特
别是包含在对产品基本登记档案材料中的科学、医学、临床、药理学和病理学等的研究
资料。“净销售额”意指帐单的发票价格减去任何折扣、回扣和工商统一税。所有这些应
根据适用于公司年度总帐目的公司标准会计原则进行计算。
第二条 协议的范围和内容
１．为达到本协议上述的总则中所提出的目的，乙方同意提供给公司必要的产品的
技术资料、医学／科学资料和技术协助，如在本协议随时修改的附件中，更具体列出的
内容。乙方同意提供下列技术和专有技术的转让。
（１）乙方将用文件、图纸和简明的方式提供给公司技术资料，所有这些资料都用
英文写成；
（２）乙方将用它的产品基本登记档案材料的方式提供给公司医学／科学资料，这
些资料都用英文写成；
（３）乙方将授与公司如在第三条所规定的使用由乙方拥有使用权的某些商标的使
用许可；
（４）乙方将协助公司取得如第四条规定所需的一定的资料、材料和设备，以使公
司进行产品的临床试验和产品报批；
（５）如第五条规定的，乙方将定期检验公司制造和包装的产品样品，以决定它们
是否符合“ ”和乙方的规格；
（６）如第六条所规定的。乙方将为公司和乙方所挑选的合格的人员提供培训。乙
方将派他自己的技术人员到公司，以便在公司的工厂内提供现场培训。
２．本协议不包括公司自己开发的Ｄ类产品。公司应按照合营合同第７．０２条来
处理这些产品。
第三条 商标使用许可
１．乙方必须遵照《中华人民共和国商标法》及其实施细则到中国有关部门进行商标
注册。
２．在本协议规定的条件下（特别是分别在第五条和第十一条中所规定的质量控制
和保密要求的条件下），乙方特此授与公司为销售在本协议期内，由公司制造和／或包
装的Ａ类、Ｂ类、Ｃ类和部分Ｄ类产品，而使用在本协议“附表”中列举的商标（以下称
“商标”）的使用许可。根据这些条件，（ａ）公司应使用该商标来销售它制造和包装的
Ａ类、Ｂ类、Ｃ类和部分Ｄ类产品；（ｂ）每当使用该商标时（例如在容器上、包装上
、说明上和广告上）应附上Ｒ标志（中英译文）和参考符号“××的注册商标”（中英译文
）和（Ｃ）包装材料（包括包装插页）上的每第一产品的标签和说明应用清楚的字迹标
明的特许下制造和／或包装（中英译文）。关于产品的包装形式、包装插页、标签和宣
传材料应由公司和乙方一致同意。
３．乙方在中国注册的商标受中国法律保护。对该商标，乙方享有独家所有权，在
所授与的使用许可期限届满或提前终止后，公司不得使用该商标或给出使用许可。公司
没有就对乙方对商标的任何权利的任何要求权。
第四条 产品登记、临床试验／验证以及试制
在本协议期间，为了登记产品，根据《新药审批办法》所需的程序，乙方应协助公司
进行临床试验／验证。乙方应协助公司进行产品试制，为了遵照《中华人民共和国药品管
理法》和其它有关规定，并得到所有销售所必需的特许和许可。临床试验／验证只能通过
公司与乙方共同商定的试验／验证程序进行。公司将负担有关此事宜所发生的一切费用
。
第五条 制造、包装、质量控制和安全
为保证公司能够达到根据“
”和乙方的规格制造和销售它的产品的目的，如在本条所规定的乙方应提供给公司它的质
量控制程序，公司应在这些程序的履行方面与乙方合作。为此，乙方和公司承担以下责
任：
１．公司应严格地依据“
”和乙方的规格以及所有适用的法律和规则如《中华人民共和国药品管理法》和被普遍接受
的安全标准来制造和包装产品。公司应实施乙方提供的特定的安全措施。
２．公司应始终依照乙方提供的制造、包装、质量控制、贮藏和安全程序进行工作
。
３．在公司对产品、新的药品剂型或新的剂量进行首次制造或包装时，公司应免费
交付给乙方试制产品的若干代表性样品。在乙方还没有对该批产品签署书面意见并交给
公司以前，不得开始进行批量生产。但乙方应在交付给乙方有关样品后６０天内把它的
决定通知公司（或用书面通知公司任何延误的原因）。
４．按乙方的要求，公司应在任何产品制造后和包装前，立即免费提供给乙方足够
数量的由公司制造的某一批产品的样品。乙方应对该样品进行分析，以决定公司制造的
该产品是否严格地符合“ ”和乙方的规格。
５．乙方应定期检验产品的生产、包装、质量控制和／或贮藏和收到有关这些的材
料，并决定是否符合“
”和乙方的规格。乙方作出的任何不合格的决定应通知公司，由此：（ａ）公司应立即暂
停这些产品的销售，和（ｂ）公司应尽最大努力来补救任何已经由公司卖出和推销了的
产品。公司同意在公司未收到乙方事先的书面批准（此批准将是根据以后的检验结果认
为对乙方来说是合理地符合要求的）前，不能在任何条件下直接或间接地销售任何有关
产品（此产品是乙方根据本款已经作出质量不合格决定并已通知公司的产品）。
６．在本协议期间内，如公司发觉它未能保持或不能保证严格地按照乙方为了“
”、安全、健康或其他目的所提出的规格和指导来制造、包装、质量控制、贮藏和运输任
何产品时，公司应尽最大努力减少或在可能的情况下防止损失，并立即把以上情况通知
乙方。
７．根据乙方规定由公司制造和／或包装的产品，公司应保存参考样品以及产品的
完整的资料。
第六条 培训
乙方应尽最大努力来保证公司的工作人员能够掌握和使用乙方转让的技术和专有技
术，以便公司可以达到本协议的目的。为此，乙方应提供以下培训服务：
１．在本协议期间内，按董事会的要求，乙方应为公司和乙方所同意挑选的有经验
的合格的技术人员提供培训，培训地在乙方在
的工厂或乙方选择的其它乙方的一个或多个联合机构的工厂。技术专家应是在药品制造
方面有资格的，公司应尽最大努力来保证他们在完成了本条规定的培训后至少五年内继
续被公司雇用。公司应支付培训期间的和与培训有关的公司的技术专家的旅行、食宿、
医药费和其它费用。乙方应支付它本身的费用。包括乙方的技术人员的工资。
２．在本协议期内，按董事会的要求，乙方应派遣有经验的合格的技术人员到公司
的工厂，对公司工作人员进行现场培训。公司应付乙方的技术专家的商人等级来回飞机
票，以及其在中国境内的食宿和交通费用，其标准应对乙方来说是合理的满意的。乙方
应付其技术专家在他们逗留中国期间的工资和医药费。
３．培训的范围、内容、要求、方法和具体的培训计划等由乙方和公司协商制订和
同意，经董事会批准执行。
４．公司和乙方将互为对方的派遣人员办理签证，居留和其它准许的手续。
第七条 改进和交换资料及新技术
１．乙方应将所有的改进和产品的新技术通知公司。这些改进是乙方已经发展和／
或得到在技术资料中所包括的所有的内容如在本协议附件中更具体列出的内容以及它经
常地提供给它的联合公司的那些改进。
２．乙方还应在医学／科学资料的范围内把它的所有经常地提供给它的联合公司的
新认识通知公司。
３．公司及时将所有得到和收到的对产品和原料的制造、包装、质量控制、贮藏和
运输产生有利或不利影响的有关技术和医学的问题（包括但不限于安全、健康和生态学
）报告乙方。
第八条 活性物质、辅料和包装材料
为了达到本协议的技术目标和保持最高的生产标准，如在合营合同和将由乙方和公
司制订的供应合同中的规定，公司应从乙方购买活性物质以进行生产Ｂ类、Ｃ类和部分
Ｄ类产品。在符合乙方质量规格和质量控制条件下，公司可以从中国或外国的来源购买
辅料和包装材料。
第九条 提成费
１．作为本协议规定的乙方转让技术和继续发展该技术的报酬公司应在单项产品开
始商业性销售后的××年期间，按该单项产品的净销售额的×％向乙方支付该单项产品的提
成费。××年的提成期间过后，不再对该产品支付提成费。公司有权无偿继续使用所转让
的技术和生产销售所转让的产品。
２．对用于乙方转让给公司的产品的属于乙方拥有的（不论在中国登记与否）具有
专利权的技术，公司按运用该有专利权的技术的单项产品的净销售额的×％给乙方支付附
加技术提成费。该附加技术提成费应由公司和乙方通过考虑评价该具有专利技术的价值
的一切有关事宜达成协议。该附加技术提成费应在该专利有效期内支付，但支付该附加
技术提成费最长不超过自该单项产品开始商业性销售后的××年期限。××年提成期过后，
不再对该产品支付任何提成费，公司有权无偿继续使用这项产品的具有专利权的技术。
３．该提成费应每×年向乙方支付一次，并应在每 年期后的
天内交付。该提成费应附上一份由公司的审计员开出的证明，该提成费应基于的产品的
名称和净销售额以及应支付提成费的金额的财务报表。
４．根据乙方的要求，乙方将自费任命一名独立的审计员，对公司的帐簿进行审计
以证实公司提供的情况，公司应对审计工作提供方便。
５．提成费应用
币支付乙方。兑换应以汇给乙方之日前两个工作日由中华人民共和国国家外汇管理局公
布的汇率为准。
第十条 乙方的保证、责任
１．乙方保证竭尽所知，使其根据本协议将向公司提供的技术资料和医学／科学资
料是完整的，无错误的，并且对公司的情况是适合的。并且技术培训、技术指导、技术
服务能合理地满足公司要求。
２．公司收到乙方的技术资料后，根据乙方的技术资料清单对资料名称、数量进行
审查时（该审查应在收到日后××天内进行），如果发现有一部分遗漏或者有错误，公司
应立即以书面通知乙方。乙方应在接到该通知后××天内，免费向公司提供失去部分或正
确部分。
３．在公司严格按照乙方的工艺条件，操作规格和技术指导的前提下进行生产时，
乙方应保证提供的专有技术能稳定达到乙方指定的生产水平，质量符合标准，原材料消
耗定额不超过经验过的实际限度。
４．乙方应帮助公司进行技术性能考核验收。如果由于乙方责任双方制订的技术目
标达不到时：
（１）首先公司和乙方通过友好协商改正解决。如果资料遗漏或有错误，乙方应提
交失去部分或正确部分。
（２）如果由于乙方责任技术目标或要求达不到，则乙方应免费派人参加试验改进
，直到消除缺陷达到目标为止。如果在试车过程中发生问题，乙方应在与公司商定的期
限内给以解决。如果经反复试验仍达不到规定的技术目标和指标，则乙方应负责补偿公
司为实现该技术目标和指标所发生的费用。
５．赔偿方法：
（１）对任何一种产品的赔偿，赔偿金额只能从该产品的提成费扣除。当赔偿金额
不超过提成费时，由本年度提成费扣除。如果超过本年度提成费时，先退回本年度提成
费，不足部分由该产品的下一年度提成费补足，直到全部赔完为止。
（２）如果乙方未从该产品得到足够的提成费进行赔偿，则乙方应用其它办法来赔
偿公司因乙方违反其保证而引起公司发生的费用。
６．在乙方支付公司如上所述赔偿后，乙方有义务继续履行本协议。
７．乙方保证根据本协议乙方提供给公司的一切权利和技术不侵犯任何第三者的权
益。
８．由于公司不适当地使用或运用乙方向公司提供的技术、专有技术和转让的产品
，而导致任何损害、损失或伤害的情况下，乙方不对公司承担任何责任。
第十一条 保密
乙方向公司所提供的所有技术资料和医学／科学资料应由公司严格保密，也应对甲
方保持保密义务，并只能如合营合同所规定的，在公司的业务范围内被公司使用。公司
在为了登记目的的需要和得到制造、包装和销售产品所需的允许，以及保持该登记和允
许。
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一、活动题目：
奇妙的光线——光线能穿透物体吗?
二、活动目标：
1．通过活动引导幼儿观察光通过不同物体产生的不同现象。
2．通过观察不同现象，能分析观察的结果。
三、适用对象：
5—6岁幼儿。
四、活动所需资源：
玻璃杯、水、牛奶、手电筒、易拉罐、玻璃、花玻璃、茶色玻璃、布、塑料布、磁带盒
、饮料瓶、塑料桶、灯泡、书、纸、木板若干。
五、活动过程
1、想一想：什么能穿透玻璃杯?
2、手电简的光可以穿过玻璃杯。
3、探究的问题：光线能穿过哪种液体(水和牛奶)?
4、说一说。
(1)盛满清水的玻璃杯是透明的，光能穿过水。
(2)光穿不过玻璃杯，只有杯子的影子。
(3)牛奶不能被光穿过。
5、试一试，怎样使盛牛奶的杯子透过yi点光?
(1)可以把牛奶倒出来一些，再倒进一些水，光就能透过来一些。
(2)稀牛奶成了半透明的，就有光透过来了。
6、画一画我的实验过程。
7、幼儿根据实验过程进行记录，并用语言表达实验现象。
8、讨论在我们的生活中，什么物体是透明的、半透明的、不透明的。
六、拓展思路
1.光能不能穿过装有不同颜色液体的杯子?
2.你可以让两种颜色的光重叠在一起吗?
| 0 | negative_file/大班科学教案：光线能穿透物体吗.doc |
地使用权出让合同（１）
第一章 总 则
第一条 本合同双方当事人:
出让方:中华人民共和国 省（自治区、直辖市）
市（县）土地管理局（以下简称甲方）；法定地址 ；邮政编码
；法定代表人：姓名 ；职务 。
受让方：
（以下简称乙方）；法定地址＿＿＿＿；邮政编码＿＿＿＿；法定地址
；邮政编码 ；法定代表人：姓名 ；职务 。
根据《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》《外商投资开发经营
成片土地暂行管理办法》和国家有关规定，双方本着平等、自愿、有偿的原则，通过友好
协商，订立本合同。
第二条 甲方依据本合同出让的土地使用权，土地所有权属中华人民共和国。地下
资源、埋藏物和市政公用设施均不在土地使用权出让范围。
第三条 乙方根据本合同受让的土地使用权，在使用年限内可以转让、出租、抵押
或用于其他经济活动，其合法权益受到国家法律保护。但不得进行中华人民共和国法律
所不允许的活动。乙方并有依法合理开发、利用、保护土地的义务。
第二章 定 义
第四条 本合同所使用的特定词语定义如下。
１．“地块”指本合同项下甲方向乙方出让土地使用权的区域，即本合同第五条界定
的区域。
２．“总体规划”指经中国政府批准的
开发区域的开发建设总体规划。
３．“成片开发规划”指依据总体规划编制的，经中国政府批准的在受让土地使用权
区域内各项建设的具体布置和安排。
４．“公用设施”指依照成片开发规划对地块进行综合性的开发建设，建成的供排水
、供电、供热、道路、通信等设施。
第三章 出让地块的范围、面积和年限
第五条 甲方出让给乙方的地块位于 ，地块编号为
。（见附件 地块地理位置图）
第六条 第五条所指地块总面积为 平方米。
第七条 本合同项下的土地使用权出让年限为
年。自颂发该地块的《中华人民共和国国有土地使用证》之日起算。
第四章 土地用途
第八条 本合同项下的出让地块，按照批准的总体规划是建立一个以开办和经营工
业项目（建设项目）为主的工业区（综合区），亦准许开办一些与之相配套的生产和生
活服务设施。（注：根据具体情况定）
第九条 本合同附件《土地使用条件》是本合同的组成部分，具有与本合同同等法律
效力。乙方同意按《土地使用条件》使用土地。
第十条 在出让期限内，如需改变本合同第八条规定的土地用途，应当取得城市规
划行政部门同意后，经甲方批准，依照有关规定重新签订土地使用权出让合同，调整土
地使用权出让金，并办理土地使用权变更登记手续。
第五章 土地费用及支付
第十一条 乙方同意按本合同规定向甲方支付土地使用权出让金、土地使用费用以
及乙方向第三方转让时的土地增值费（税）。
第十二条 该土地的土地使用权出让金为每平方米
元人民币（美元或港元等），总额为 元人民币（美元或港元等）。
第十三条 本合同经双方签字后
日内，乙方须以现金支票或现金向甲方缴付土地使用权出让金总额的 ％共计
元人民币（美元或港元等）作为履行合同的定金。
乙方应在签订本合同后
日内，支付完全部土地使用权出让金，逾期仍未全部支付的，甲方有权解除合同，并可
请求违约赔偿。
第十四条 乙方在向甲方支付全部土地使用权出让金后
日内，依照规定办理土地登记手续，领取《中华人民共和国国有土地使用证》，取得土地
使用权。
第十五条 乙方同意从
年开始，按政府规定逐年缴纳土地使用费，缴纳时间为当年 月
日。土地使用费每年每平方米为 元人民币（美元或港币等）。
第十六条 乙方同意以美元（港元等）向甲方支付土地使用权出让金及其他费用（
注：根据具体情况定）。
美元（港元等）与人民币的比价，以合同签定当天中国国家外汇管理局公布的买入
价和卖出价的中间值计算。
第十七条 除合同另有规定外，乙方应在本合同规定的付款日或付款日之前，将合
同要求支付的费用汇入甲方的银行帐户内。银行名称： 银行
分行，帐户号 。
甲方银行帐户如有变更，应在变更后
日内，以书面形式通知乙方，由于甲方未及时通知此类变更而造成误期付款所引起的任
何延迟收费，乙方均不承担违约责任。
第六章 土地使用权转让
第十八条 乙方在实施成片开发规划，并完成全部公用设施建设，形成工业用地和
其它建设用地条件（或完成公用设施建设并建成了通用工业厂房以及相配套的生产和生
活服务设施等地面建筑物，或投资额达到总额的
％或根据具体情况定）后，有权将本合同项下全部或部分地块的余期使用权转让（包括
出售、交换和赠与）。
第十九条 土地使用权转让的受让人除法律另有规定外，可以为中华人民共和国境
内外的公司、企业、其他组织和个人。
双方签订的转让合同，不得违背国家法律、法规和本合同规定。
第二十条 乙方在作出转让 日前应通知甲方。转让双方在转让合同签字后
日内，应将经公证的转让合同及有关附件的正本送交甲方，申请办理土地使用权变更登
记手续，换领土地使用证，并按照政府有关规定缴纳土地增值费（税）。
第二十一条 自转让合同生效之日起，本合同和登记文件中所载明的权利、义务随
之转移。
第二十二条 土地使用权和地上建筑物、其它附着物所有权分割转让的，应当经甲
方和房产管理部门批准，并依照规定办理过户登记手续。
第七章 土地使用权出租
第二十三条 乙方按本合同规定完成全部或部分地块的公用设施并建成通用工业厂
房以及相配套的生产和生活服务设施等地上建筑物后，有权作为出租人将本合同项下全
部或部分地块余期合用权随同地上建筑物、其他附着物租赁给承租人使用。
条二十四条 出租人与承租人签订的租赁合同不得违背国家法律、法规和本合同的
规定。
第二十五条 土地使用权随同地上建筑物、其他附着物出租，出租人应当依照规定
办理有关登记手续。
第二十六条 本合同项下的全部或部分地块使用权出租后，出租人必须继续履行本
合同。
第八章 土地使用权抵押
第二十七条 乙方有权将本合同项下全部和部分地块余期使用权向一个或数个抵押
权人作出一个或数个抵押。抵押人与抵押权人签定的抵押合同不得违背国家法律、法规
和本合同的规定。
每一抵押所担保的债务必须是乙方为开发本合同项下地块所承担的债务。
第二十八条 乙方在作出抵押 日前应通知甲方。乙方在抵押合同签字后
日内应将经公证的抵押合同，以及由此获得的经公证的期票（或贷款协议）及有关附件
正本送交甲方，申请办理土地使用权抵押登记。
依照有关规定处分抵押财产而取得被抵押土地使用权的抵押权人或第三人，应在实
现抵押权后
日内，办理土地使用权变更登记手续，换领土地使用证，取得土地使用权。
第二十九条 依据第二十八条而取代乙方的抵押权人或第三人，享有并承担本合规
定的权利和义务。
第九章 期限届满
第三十条 本合同规定的使用年限届满，甲方有权无偿收回出让地块的使用权，并
无偿取得该地块上建筑物及其他附着物所有权。土地使用者应当交还土地使用证，并依
照规定办理土地使用权注销登记手续。
第三十一条 本合同规定的使用年限届满，乙方如需继续使用该地块，须在期满前
天内向甲方提交续期申请书，并经甲方同意在确定了新的土地使用权出让年限和出让金
及其他条件后，签订续期合同，并重新办理土地使用权登记手续。
第三十二条 本合同存续期间，在特殊情况下，根据社会公共利益的需要，甲方可
以依照法定程序提前收回出让地块的使用权，并根据土地使用者已使用的年限和开发利
用土地的实际情况给予相应的补偿。
第十章 不可抗力
第三十三条 任何一方由于不可抗力造成的部分或全部不能履行合同不负责任。但
应在条件允许下采取一切必要的补救措施以减少因不可抗力造成的损失。
第三十四条 遇有不可抗力的一方，应在
小时内将事件的情况以信件或电报（电传或传真）的书面形式通知另一方，并且在事件
发生后
日内，向另一方提交合同不能履行或部分不能履行或需要延期履行理由的报告。
第三十五条 除国家法律本身有明确规定外，后继立法或变更对本合同无追溯力。
本合同可根据后继立法或法律变更进行修改与补充，但必须采用书面形式提出申请
并经双方协商签字同意后执行。
第十一章 违约责任
第三十六条 如一方未履行本合同规定的义务应视为违反合同。违约方应负责向另
一方赔偿违约引起的一切直接和可得利益的损失。
第三十七条 如果由于甲方的过失而致使乙方对该地块使用权占有的延期，则本合
同项下的土地使用权出让期限应相应推延。因延期而造成的损失索赔，按本合同第三十
六条办理。
第三十八条 如果乙方不能按时支付任何应付款项，从滞纳之日起，每日按应缴纳
费用的 ％缴纳滞纳金。
第三十九条 乙方在该地块上未按开发计划进行建设或连续两年不投资开发建设，
除按本合同第三十六条办理外，甲方有权无偿收回土地使用权。
第四十条 如果乙方未按合同规定期限和要求完成公用设施建设，则应在规定完成
日期少
日前通知甲方。如果甲方认为必要，可根据情况适当延第完成日期；如果没有在规定期
限内通知甲方，或甲方有理由认定上述延期理由无法成立并不同意延期，甲方有权无偿
收回部分土地使用权 。该部分土地使用权占全部土地使用权的比例与未开发的公用设
施占全部要求开发的公用设施比例相等。
第四十一条 在颁发土地使用证后，因不可抗力的特殊情况，乙方在
年内未能招引并安排该地块内所有兴建的项目，则应在规定日期至少
日前通知甲方，经双方协商，可根据情况适当延长本合同规定的建设期限，否则，甲方
有权无偿收加或按排建设项目地块的使用权。
第十二章 通知
第四十二条 本合同要求要允许的通知和通讯，不论以何种方式传递，均自实际收
到时起生效。双方的地址应为：
甲方： 乙方：
法定名称 法定名称
法定地址 法定地址
邮政编码 邮政编码
电话号码 电话号码
传 真 传 真
任何一方可变更以上通知和通讯地址，在变更后
日内应将新的地址通知另一方。
第十三章 适用法律及争议解决
第四十三条 本合同订立、效力、解释、履行及争议的解决均受中华人民共和国法
律的保护和管辖。
第四十四条 因执行本合同发生争议，由争议各方协商解决，协商不成的，可以提
请仲裁机构仲裁或向有管辖权的人民法院起诉。
第十四章 附 则
第四十五条 本合同经双方法定代表人签字后生效。
第四十六条 本合同采用中
两种文字书定，两种文字具有同等法律效力。两种文字如有不符，以中文为准。合同的
中文正本一式 份，双方各执 份。
第四十七条 本合同于 年 月 日在中国
省（自治区、直辖市） 市（县）签订。
第四十八条 本合同未尽事宜，可由双方约定后作为合同附件。合同附件与本合同
具有同等法律效力。
甲方： 省（自治区、直辖市） 乙方：
（章）
市（县）土地管理局（章）
法定代表人： （签字） 法定代表人：
（签字）
土地使用条件
（成片开发经营项目）
一、成立开发企业
１．１土地使用者须依照中国有关法律、法规成立从事土地开发经营的开发企业。
开发企业依照《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》规定取得开发
区域的土地使用权。开发企业依法自主经营管理，但在其开发区域内没有行政管理权，
开发企业与其他企业的关系是商务关系。
开发企业的经营活动应遵守中华人民共和国的法律、法规，其合法权益受中国法律
保护。
二、界桩定点
２．１《国有土地有权出让合同》（以下简称本合同）正式签订后 日内，
市（县）土地管理局会同开发企业依图验明红线所标示座标的各拐点界桩。面积核定无
误年，双方在用地红线图上签字认定。界桩由开发企业妥善保护，不得私自改动，界桩
遭受破坏或移动时，应及时报告 市（县）土地管理局，请求重新埋设。
三、土地利用要求
３．１ 开发区域内土地必须符合本合同规定的土地用途。
３．２ 开发区域内的开发建设应符合下列要求：
（１）建筑容积率 ；
（２）建筑密度 ；
（３）建筑物总高度（不包括地下室） ；
（４）附着物高度 ；
（５）园林绿化比率 ；
（６）室外地面标高 。
（注：根据具体情况定）
３．３ 开发企业应编制开发区域内的成片开发规划和可行性研究报告，①包括开发
建设总目标；②开发建设分期目标③实施开发的具体内容和要求④开发后土地利用方案。
３．４ 开发区域在城市规划范围内的，开发企业拟定的成片开发规划必须符合城
市总体规划要求，并按有关规定报城市规划主管部门批准。严格按批准的规划实施，如
确需修改，必须征得原批准机关同意。
四、公用设施
４．１ 开发区域内的全部公用设施由开发企业在本合同生效之日起
日内，根据批准的成片开发规划负责兴建并使其达到中国现行设计和施工规范标准。
开发企业投资建设区域内自备电站、热力站、水厂等生产性公用设施的，可由开发
企业自主经营，也可交地方公用事业企业经营。公用设施能力有富余，需要供应区域外
，或需要与区域外设施联网运行的，开发企业应与地方公用事业企业按国家有关规定签
订合同，按合同规定的条件经营。
４．２ 开发企业需接引区域外的水、电、热等资源，提供接点和服务的，须与中
国政府有关部门另签合同，并由地方公用事业企业负责经营。
４．３ 开发区域的邮电通信事业，由邮电部门统一规划、建设与经营。也可以经
（省自治区、直辖市）邮电主管部门批准，由开发企业投资建设，或者开发企业与邮电
部门合资建设通信设施，建成后移交邮电部门经营，并根据双方签订的合同，对开发企
业给予经济补偿。
４．４ 开发企业可以按照国家交通主管部门的统一规划建设和经营专用港区和码
头。开发区域地块范围涉及海岸港湾或者江河建港区段的，岸线由国家统一规划和管理
。
４．５ 开发企业在开发区域内建设的全部公用设施，在本合同期限内或本合同提
前解除之前，均归开发企业所有。
４．６ 公用设施完成后，开发企业可以依照是中国法律组成一个或多个对公用设
施进行开发、经营为目的合资、合作企业，在本合同期内，中国政府可应这些企业的要
求，提供帮助。
４．７ 开发企业必须根据总体规划要求，在该开发区域内为政府行政、司法管理
部门无偿提供公用设施，如办公用房等。
４．８ 相邻双方必须相互合作，并根据需要授予对方必要的相邻权，以及其他他
项权利以保证开发区域与相邻区域的交通往来和开发建设的顺利进行。
五、设计、施工、竣工
５．１ 开发区域内的建筑设计、建筑用途等必须符合土地利用要求及成片开发规
划，涉及交通、管线、消防、环保、人防、绿化等，须报中国政府有关主管部门审批后
建设，交由地方政府派出机构管理。
５．２ 开发企业在签订本合同
日内按批准的规划设计图纸和施工设计图纸动工施工，并在 年 月
日以前建成不少于 平方米的标准或专业厂房。
六、项目引进
６．１ 开发企业负责吸引投资者到开发区域投资，并保证自土地使用证颂发之日
起 年内招引并安排区内所有的建设项目，
年内所有建设项目全部竣工投产。
６．２ 在开发区域内兴建的建设项目，其建设应符合总体规划的要求，并按建设
项目审批管理的有关规定报经中国政府有关部门批准。
国家鼓励举办先进技术企业和产品出口企业。以举办出口加工企业为主的开发区域
，需要在进出口管理、海关管理等方面采取特殊管理措施的应报经国务院批准。
６．３ 在开发区域举办企业，应符合国家有关投资产业政策的要求。属于下列情
况的项目不得兴建：
（１）污染环境的项目；
（２）为中国政府所禁止或限制的建设项目和生产产品。
七、监督检查：
７．１ 在土地使用期限内，
市（县）土地管理局有权对开发区域红线范围内的土地使用情况进行监督检查。
７．２ 开发企业未经许可不得以任何理由占用红线范围以外的土地（包括堆放物
品、器材等）。否则，按非法占地处理。
７．３ 开发企业在开发区域内，应按规定的土地用途和工程设计图纸的要求进行
建设。
７．４ 开发企业在开发区域内的公用设施和地上建筑物，未经规划部门批准，不
得任意拆除或改建、重建。否则，有关部门有权责令其恢复原状或拆除，拒不执行的，
可强制，所需费用由当事人支付。
| 0 | negative_file/地使用权出让合同（１）(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
我总结一下保险的坑，以免以后同学们买保险上当受骗
比如支付宝里面可以搜索蚂蚁保险。微信公众号里面有微保
1.在别人的诱导下，以为买保险可以有病治病，没病当投资,比如理财保险。
2.在别人的怂恿下，买各种附加捆绑险，一份保单把重疾险、意外险、门诊、教育金、婚嫁金都承包了。最后发现收益，和银行定期差不多。
3.市面上均价200~300的医疗险，自己却因为不清楚行情，掏了几千块
4.事先没了解清楚理赔程序和条件，等到理赔被拒时，只能哑巴吃黄连，有苦说不出，事实上，很多人买完之后就扔一边了，没几个人会再细看保单上的条款。自己究竟买了什么能保什么，一脸迷茫。到真正发现那份保险是个大鸡肋时，已经过了好几年。
5.目前市场上的保险机制、保险从业者，普遍走向了专职推销的模式。保险推销员对卖的产品自己基本是一知半解，见人就直接各种推销说服，签字之前你是上帝，签完字以后也许人都找不到了。
以上就是大家要注意的。规避的方法很简单。就是按照本周课程教的方法去买保险就可以啦
保险分为两大类。一类是保障型，另一类是理财型。
通常来说，保障型保险可以理解为是纯做保障的，分为4类，分别是重疾险、意外险、医疗险和寿险。
通常来说，保障型保险可以理解为是纯做保障的，分为4类，分别是重疾险、意外险、医疗险和寿险。
那什么是理财型保险呢，简单来说就是带身故赔付的理财产品，大家常听到的两全险、分红险、万能险等等都是理财型保险。对于财商高的咱们来说，理财型的保险就不用考虑啦，咱们买保险主要保障型的保险。
保障型的保险主要包括医疗险、意外险、重疾险，其中医疗险、意外险比较简单，也非常便宜，这里就不多说了，咱们主要看下重疾险
消费型重疾险：普遍不含身故责任，只有在罹患重疾时才能赔付保额，如果到期没有出险，保费就消耗掉了。优势在于较低保费即可买到较高的保额，保障期限、保障内容比较灵活，选择余地较大。
这个可作为我们买入的重点，最划算！
储蓄型重疾险：含有身故责任，被保人身故、重疾都可以赔付保额，一般为终身保障。因为人终有一死，这类保险无论如何都会赔付，所如何选购重疾险—选购要点以保单后期现金价值较高，年老时可退保，当做养老金使用。
返还型重疾险：返还型重疾有两种，定期返还型重疾和终生返还型重疾，定期返还重疾平安到期会返还一定的费用，但合同终止；若是终身保障，合同终身有效，但是在一定的时间点会返还我们所交的保费，比如 80岁或者其他。
这类保险不仅在重疾、身故时可以获得赔付，而且活到一定的年龄后，还能返还保费或者保额。优势在于不管是否出险，都能获得赔付，在普通消费者中颇受欢迎，也是保险销售人员最乐意推荐的类型。
强调：咱们千万不要买返还型重疾险 ！强调：咱们千万不要买返还型重疾险 ！
强调：咱们千万不要买返还型重疾险 ！
原因如下：
首先，返还型保险保费贵，同等保障条件下，消费型产品价格要便宜得多，更适合年轻人配置。返还的钱并不值钱，经过几十年通胀的侵蚀，返还的钱的价值会大大降低，比如 30 岁购买 50 万保额的返还型重疾险，按照 3%的通货膨胀率来计算，50 年后返还的 50 万，只相当于 现在的 11.4 万。
强调，这是重点！！！！
其次想拿返还的钱也不容易，很多产品都要 80 岁后才能返还，而中国的平均寿命只有 76 岁， 这意味着一多半人拿不到返还金，如果想早点进行返还，保费就要增加，越早返还交的钱越多，总体来说并不划算。
那么到底应该如何配置重疾险呢？
首先，无论家庭哪位成员得了重疾，都会对家庭的经济上造成很大的压力，所以建议全家人都配置重疾。但 50 岁以后重疾保费较高，保额有限制， 不划算，一般就不建议配置重疾了~
买多少保额？
买保险就是买保额。买保险就是买保额。买保险就是买保额。这点一定要牢记！！！！
一场大病，治疗+康复周期常要 3-5 年，在此期间医疗花费不说，再加上康复费、护
理费、误工损失，花钱如流水，整个家庭急需一笔钱渡过难关。
所以在配置重疾险时，要优先保障眼前的保额足够大，起码要能覆盖患病期间的生活
开支。一般建议是 30-50 万。
配置多久期限？
优点：价格便宜。一款 50 万保额的一年期重疾险，保费只需要花费几百块钱，从价
格上来说非常便宜。
缺点：不保证续保。会有续保风险，有可能随着年龄的增长，或者生病之后，就增加
保费甚至拒绝续保。从风险保障的角度上来说，并不稳定，随时可能出现次年无法获
得保障的情况。
适合人群：前期过渡。对于预算非常低的消费者来说，可以考虑用一年期的产品进行过渡，但尽可能地获得比较全面的保障。
2、定期重疾险
优点：保障期限灵活。可以自主选择是保到多少岁，比如预算有限时，可以选择保到
70 周岁时；并且定期重疾险跟终身重疾险比起来，价格还是会便宜很多。
缺点：风险的不确定性。因为没有人知道自己什么时候会生病，如果你只购买了保至
70 周岁的定期重疾险，却在 71 周岁时罹患重疾，这个时候是得不到保障了。
3、终身重疾险
优点：保障期限完善。购买终身重疾险最让人安心的就是，不用再担忧自己什么时候
生病了，余生都在保障中，当然是再好不过的了。
缺点：价格稍贵。跟定期重疾险相比，终身重疾险的价格要高出不少。
适合人群：最终选择，预算够
总结：如果预算充足，保障期限建议保终身，如果预算有限，可以选择保定期，比如70 岁。
原因有两点：
1）55-70 岁正是重疾发病率大幅提升的时间，建议此时需要重疾险保障。
2）70 岁，意味着家庭责任的终结。
说句不好听的，在此以后，生病对家庭的影响较小，所以可以把 70 岁当作界限，保到 70 岁。
如何买保障型保险呢？
一般建议线上购买，目前互联网保险销售平台有惠择、开心保、中民保险等等，这几个互联网保险商城的保险比较齐全
慧择https://www.huize.com/
开心保http://www.kaixinbao.com/
中民保险https://www.zhongmin.cn/
购买哪款重疾险？
目前市场上性价比较高的重疾险有：昆仑健康保2.0、康惠保、康惠保旗舰版、昆仑健康保2.0、星悦、达尔文超越者等等，同学们可以自己了解，这里以昆仑健康保2.0简单介绍下
我们看到对于25岁的年轻人，保障至70岁， 50万保额分30年交，每年的保额是2759元。这款重疾险的优势在于性价比高
另外，这款产品的轻症保额是递增的，现在重疾险的轻症，30%基本保额赔3次是起步价，标配。健康保2.0当然也少不了，更棒的是，保额还以10%的大幅度递增的，第二次赔付就能有40%基本保额，第三次赔付直接达到中症的保额
大家再买重疾险的时候，可以这几款做一个对比，最后强调一下，咱们买保险的目的是为了保障，买保险就是买保额
这个是支付宝里面的
咱们关于股票投资的核心是好价格买好公司，其它股票短期涨跌的因素不是重点，只要能够在相对便宜的价格买入好公司，长期持有，你的长期年化收益率不可能低于20%
怎么能够做到呢？我给同学们说一下简化的分析思路（财报、企业会系统分析）
1该企业现在赚的是真钱吗？
这点肯定需要通过财报去排除造假的企业，如果企业有造假，直接排除，A股市场造假严重，如果不具备该技能很容易踩到雷，造成严重亏损
2它靠销售什么产品或服务赚到高收益？
公司的盈利模式很重要，一定要搞清楚！
3、同行或潜在竞争者能否通过提供相同价格下更好的，或同等品质下更便宜的产品或服务来分一杯羹？如果不能是由于什么因素？
这点需要通过分析行业前几名的公司和目标公司做对比，还需要分析企业的护城河，依然离不开财报与企业技能
4、该因素在可见的未来，是会维持不变、会越来越强、还是可能越来越弱？
企业的护城河是否足够深、足够广
5、当前估值处于什么水平，是明显低估、明显高估，还是介于两者之间？
如何估算企业的合理价值区间
上面五点就是分析公司的核心思路，同学们分析其他公司的时候都可以从上面五个角度去分析。
强调：在买入一家公司之前，一定从以上五个维度去分析，这五点都分析清楚了，你对一家公司大致就会了解的非常透彻！这种方法大家一定要学会。我本人用的就是这种方法！后面还会系统的教大家
读懂一家公司大家可以去从以上五点去分析，这五点搞明白了，对一家公司的了解就差不多了，大家以后分析一家公司的时候可以从以上五点入手，逐条分析。
而且这个方法也非常简单易学，非常有效，直指本质。只要大家好好学习财报和企业技能，都能掌握！！！
其次，在ROE高于15%的企业中，继续跳过一些我们无法理解的商品或者服务。某些产品或者服务，涉及的相关专业知识过于复杂，受限于个人知识储备，我们可能无法理解它销售的是什么，也无法理解该行业的竞争情况，技术储备，未来前景等，所以无法做出相关判断，这样的企业我们就跳过。
我们不挑战恶龙，我们只是躲开它们。我们投资，不是为了体现自己的能干或与众不同，而是为了最大化获取确定性的利润。难度太高的行业，留给具备专业知识的人或者困难挑战爱好者。
最后，我们跳过上市未满三年的企业。由于中国的资本市场环境和造假惩罚机制的原因，我们自己不会投上市未满五年的企业，无论它看上去有多好。因为无从推敲它的财报数据的可信度，为自己金钱负责，选择宁放过、不踏错。既然确定不投上市未满五年的，那么上市未满三年的公司财报，可以暂时不看的。这点同学们一定要记住！
按照以上的思路，我们来具体看一家公司——双汇发展，这也是财报课程里案例分析的模板。
首先我们看下双汇发展的ROE
双汇发展连续5年的ROE在30%附近，公司非常赚钱，之所以海选没有选中，主要是由于肉制品行业的毛利率较低，但也属于好公司。
我们再来回答下刚刚的5个问题
1、 该企业现在赚的是真钱吗？
我们看到双汇发展连续5年的净利润现金含量都是大于100%的，净利润有现金的保障
其次双汇发展(000895) 自上市以来,公司累计融资255亿元， 其中：IPO募集3亿元；增发2次， 募集252亿元；该股自上市以来累计分红24次，累计分红金额为309.36亿元，分红需要真金白银，说明公司的确赚到了“真钱”
2、 它靠销售什么产品或服务赚到高收益？
我们看下双汇所在的行业
猪产业链主要分为三块，上游为生猪养殖，即养猪。中游为生猪屠宰，即杀猪卖肉。下游为肉制品，即肉制品加工，比如火腿 。
上游为生猪养殖，国内两大生猪养殖龙头分别为温氏股份以及牧原股份，但市场占有率并不高，行业集中度很低。
温氏股份的年报中，我们可以看到九大上市猪企的市场占有率大概在6%，养猪行业是非常大的行业，但是多为散户养殖，这也导致了猪周期现象，肉价上涨--母猪存栏量大增--生猪供应增加--肉价下跌--大量淘汰母猪--生猪供应减少--肉价上涨。生猪价格变动较大。这就会影响到中游屠宰行业的利润。
双汇主要是两块业务，第一杀猪卖肉，第二是肉制品，比如双汇火腿肠，细心的同学对此应该并不陌生
我们先来看下屠宰业务，屠宰业务的成本受生猪价格（上游养猪）的影响，收入受猪肉价格影响。如果生猪价格下降，猪肉价格上涨，那么屠宰业务的利润就能提升。
我们来看下双汇屠宰业务的毛利率
双汇的屠宰业务毛利率较低，毛利率从2014年开始下降，2017年又开始回升。我们知道这块业务的毛利率主要看生猪价格以及猪肉价格的变动。
从生猪价格变动上来看，2014年全年生猪价格低位运行，2015年以及2016年生猪价格开始上涨，2017年生猪价格回落，2018年年中跌至最低点，随后开始反弹
我们再看下猪肉价格
猪肉价格的走势与生猪价格走势相仿，但是波动幅度较生猪价格更平缓。简单来说，生猪价格下降，猪肉价格也下降，但猪肉价格下降幅度较小。
从生猪价格以及猪肉价格的运行规律上，我们知道生猪价格下降对于屠宰业务是好事情，生猪价格下降的年份是双汇发展屠宰业务毛利率提升的年份。
从以上的分析来看，双汇屠宰业务并不好，本身毛利率就低，而且还受制于上游生猪价格，这是为什么呢？双汇又为什么要做呢?
我国屠宰行业，行业进入壁垒较低，且上游生猪来源比较分散，导致屠宰企业数量多，规模小。目前全国有屠宰企业过万家，大部分为小规模企业，所以双汇在行业中没有定价权，但这也并非绝对是坏事情。这涉及到第3个问题了
3、同行或潜在竞争者能否通过提供相同价格下更好的，或同等品质下更便宜的产品或服务来分一杯羹？如果不能是由于什么因素？
其实正是由于屠宰行业毛利率很低，连双汇这样的行业老大毛利率只有10%附近，所以即便同行或者竞争者有钱也不愿意做！（很可能会亏损）。
一些小规模的屠宰企业日子会越来越难过。目前出于食品安全、管理便利及经营压力，行业内正处于加速整合的过程中，持证屠宰场数据逐年下降，且下降速度不断上升。未来必然会出现强者恒强的局面，双汇会不断拓宽市场份额！
此外屠宰业务对双汇来说并不是可有可无，而是和下游肉制品行业的链接，不仅可以为肉制品生产提供近于零成本的猪血、内脏、油脂等下角料；而且屠宰行业免税，可以和肉制品行业（正常缴纳增值税和所得税）之间联合进行一些税务规划。
我们再来看下肉制品行业
肉制品是双汇的主要利润来源，分为高温肉制品和低温肉制品两大类。所谓高温肉制品，主要指铁听罐头、铝箔软包装肉制品、火腿肠等；
低温肉制品则包括火腿、培根、热狗肠等。低温肉制品因最大限度保持原有营养和固有的风味，在品质上明显优于高温肉制品，是未来发展趋势。目前不管是高温肉制品还是低温肉制品，双汇都是绝对的行业老大
过去五年，双汇肉制品总销量几乎没有获得增长，2014年肉制品销售总量为173万吨，2018年销售总量为160万吨，还略有减少。肉制品营业收入从2014年的251亿，变成2018年的232亿，不增反减。
双汇一方面在保证质量的前提下，通过让利于渠道，让利于消费者，力保市场份额不下滑；另一方面要狠抓成本管理，千方百计省出利润来。
可以说双汇的两大竞争力分别是渠道（各大超市，网上商城都能看到双汇的产品）以及低成本（低成本需要长期积累的管理经验，需要产业链的整合，比如屠宰行业提供自用肉）。
财报里也可以看出，双汇的屠宰业务依然在持续增长，而肉制品的销量有些停滞，但是净利润依然是持续增加的！
再来看下第4个问题
该因素在可见的未来，是会维持不变、会越来越强、还是可能越来越弱？
双汇通过管理能力和企业规模，建立的低毛利率市场环境，构成外部资本无法或无兴趣进入的企业护城河；这种护城河至少会维持不变，那么会不会越来越强呢？
通过在地图上划出双汇20余家子公司的地理分布（名录在财报174页），可以发现，尚有多地空白，例如陕西、贵州、山西、湖南、福建、海南等省。
这些区域，商业环境和已经占据的区域差异不大，经营模式可以简单拷贝，现有区域的成功经验和竞争优势可以直接借用。这将会进一步加强双汇的渠道优势
而屠宰业，行业龙头双汇的收入市场份额不超过5%。参照西方发达国家屠宰行业历史，都曾走过中小屠宰企业被淘汰或兼并的道路。以美国为例，前三大屠宰企业目前占据市场份额超过60%，最大的企业市场占比高达31%。从数据对比上说，屠宰市场扩张空间还很广阔。
所以综上，未来的双汇发展很可能会变得更强，而不太可能变差！
那既然屠宰业、肉制品行业都有较大发展空间，为什么双汇前些年没有拓展呢？
这就要说到双汇的实际控制人万隆了，万隆是双汇发展的实际控制人，通过万州国际间接控股双汇发展
万州国际在2013年收购史密斯菲尔德这家公司，史密斯肥儿德是美国最大的猪肉供应商，不仅拥有更成熟先进的美帝养猪及疾控技术，还拥有资更为丰富的食品种类，同时猪肉更便宜、更安全，此举必然会让双汇的竞争力更强！
但是收购这样的巨头，让万州国家负债74亿美元，当然这笔债务并不是一下子到期的，而是分布在未来的5到10年内，主要集中于前5年，也就是2018年之前
那么还债的钱怎么来呢？于是双汇发展每年都高比例的分红，几乎把净利润全都分出去。
这对于双汇发展的股东自然算不上坏事，但是这也导致了双汇发展没有资金去发展扩张。但是好在债务主要在2018年前，过了2018年，双汇发展就可以松一口气了，未来双汇发展的分红可能会下降，但是公司会有更多的资金，进一步扩张。
从这里也能看出来双汇的强大之处，即便5年不扩张，依然是行业老大。
最后再来看下估值
5、当前估值处于什么水平，是明显低估、明显高估，还是介于两者之间？
一家企业的估值，要参考这家企业未来的净利润，由于双汇发展未来的扩张之路到底能为净利润带来多大改变，目前还不好判断。我们可以参考双汇的市盈率。
双汇目前的TTM市盈率只有16倍，对于这样一家现金奶牛，而且未来只会更好，几乎很难变坏的公司，这个市盈率明显是低估了。
以上是给大家的分析思路，也让大家对下一阶段的学习有一定的方向。
其实双汇算不上最优秀的公司，那么即便是这样的公司，最近5年的股价表现如何呢？
2015年250元左右。目前530元左右。4年年化20%
而目前依然被低估，，再看看大盘指数这几年涨了多少
大盘深证指数2015年12000到18000点左右。目前9000点左右。
也就是在这样一个整体环境不好的情况下双汇依然能取得年化20%的收益，已经非常好了
所以同学们，大家学习的都是最有效最好的方法，是投资的大道！希望好好珍惜，不要怀疑自己，只要你用行动去践行，实现财务自由只是结果。这是必然的。
当然，前提是你彻底掌握技能，重好这个因，没有这个因，没有掌握技能，10年后你和别人很可能依然一样。就看大家思想认知上把这么课程摆在什么位置，上升到什么高度啦？
前面10周课程就学完了，感谢同学们的一路陪伴，希望在后面课程的学习中同学们不忘初心，坚持到底，谢谢大家！
大家一定要明白：哪怕你买入的是最好的公司，而且还在好价格买入
短期浮亏的概率也很大
浮亏是一种正常现象
跟大家分享一段约翰•博格尔的话
聪明的投资者会尝试将希望、恐惧和贪婪这类感性的感情和理性的判断区分开来，并期待长期来看智慧的思想总会占上风。希望、恐惧和贪婪总是和短期预测的动荡市场相联，而理性的判断才会和长期的具有真正内在价值的市场相伴。从这个意义上来讲。专注于长期投资的投资者一定是哲学家而非技术人员。 | 0 | negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】保险及双汇发展为例展开.docx |
|[pic] 商业地产的文案，一起PP。 |
|巡展文案 |
| |
|文案名称：巡展相关文案之np文案040427 |
| |
|创意发想—— |
|以沪崇启大通道建设为投资前景载体，以北上海地利优势为区域载|
|体，以财富风暴为产品载体； |
|1、 文字要求：最直接传达产品基本信息；最短时间引起客户关注|
|； |
|2、 版面要求：文字为主体形成视觉冲击；体现风起云涌，财富风|
|暴袭来之势；画面纯粹富有扩张及震撼力； |
|系列一 |
|CATCH： |
|{紧急通告} |
|内容： |
|5月18－5月28日 |
|一股来自“北上海”的财富风暴 |
|即将登陆##市 |
|敬请相关资深投资人士 |
|尽早做好防御准备！！！ |
|装饰字：产品说明 |
|##市，与国际大都市上海隔江相望，素有“江风海韵北上海”之美誉|
|。######，##市1号重点工程，地处##市商业零坐标——人民路公园 |
|路口，总建面积46500平米，以时尚特色街铺、室内外步行街区、 |
|环形生态广场……掀起##城市未来商业步行风潮，并汲取世界著名街|
|区成功经营模式，将打造成北上海独一无二，集购物、休闲、餐饮|
|、娱乐、旅游、展示等多种业态于一体的中央商业街区。 |
| |
|基本资料。 |
|略 |
|系列二 |
|CATCH： |
|{赚钱情报} |
|内容： |
|2004年5月28日 |
|9点30分 |
|国际大酒店多功能会议厅 |
|发现特大财富情报： |
|###### |
|产品说明会届时召开 |
|特预备财富顾问、精致冷餐等厚礼 |
|恭迎相关资深投资人士 |
|莅临品评！！！ |
| |
|装饰字：产品说明 |
|##市，与国际大都市上海隔江相望，素有“江风海韵北上海”之美誉|
|。######，##市1号重点工程，地处##市商业零坐标——人民路公园 |
|路口，总建面积46500平米，以时尚特色街铺、室内外步行街区、 |
|环形生态广场……掀起启东城市未来商业步行风潮，并汲取世界著名|
|街区成功经营模式，将打造成北上海独一无二，集购物、休闲、餐|
|饮、娱乐、旅游、展示等多种业态于一体的中央商业街区。 |
| |
|基本资料。 |
|略 |
|文案名称：巡展相关文案之看板040422 |
| |
|NO.1 |
|前景篇 |
|【建议上沪崇启大通道建设规划图】 |
|通途。Thoroughfare |
|【沪崇启大通道】变天堑为通途，北上海财富桥头堡位置坚不可摧|
|！ |
| |
|NO.2 |
|身份篇 |
|【建议上项目地理位置图】 |
|市心。Downtown |
|##市财富中心，北上海魅力所在，【人民路公园路】谋划赚钱经纬|
|！ |
| |
|NO.3 |
|实力篇 |
|【建议上开盘现场热销图片】 |
|头号。NumberOne |
|##城市【头号重点工程】，16家媒体联合报道，沪宁杭买家高度关|
|注！ |
|NO.4 |
|定位篇 |
|【建议上著名步行街区示意图】 |
|街区。CentricBlock |
|北京有王府井。上海有南京路。广州有上下九。##市有######！ |
|NO.5 |
|业态篇 |
|【建议上项目鸟瞰图并进行业态分区示意】 |
|体验。Experience |
|购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游…….一站式体验商业构筑独一无二 |
|城市名片！ |
|NO.6 |
|回报篇 |
|【建议上投资分析图】 |
|财富。Fortune |
|小投入、大回报，投资商业绩优股，保您稳赚不赔，一本万金！ |
| |
|文案名称：巡展相关文案之单片文案040428 |
|达成目的： |
|Ø 传达“新闻发布会”事件信息 |
|Ø 传达######项目基本信息 |
|Ø 最短时间引发当地投资客关注 |
| |
|正面文案： |
|标题： |
|大道消息EXPRESS |
|5月28日， |
|##市国际大酒店， |
|######产品说明会 |
| |
|背面： |
|投资新方向，经营新宠爱，赚钱绝好机会！ |
|装饰字： |
|商机/OPEN·人气/OPEN·魅力/OPEN |
|内文： |
|专家观点： |
|相当一段时间内##市经济发展指标可望在20％以上 |
|把生意做到##市来！ |
|江风海韵北上海，######未来商机无限！ |
|##市，与大上海隔江相望，素有“江风海韵北上海”之美誉。上海即|
|将开工建设的崇启大桥及沪崇桥隧工程，使##市至上海浦东金贸大|
|厦的公路距离仅85公里，成为长江三角洲入海口最具发展潜力的风|
|水宝地。2003年，乘##市新一轮对外开放春风，投资##市中心绩优|
|蓝筹股——######，未来商机看得见。 |
|专家观点： |
|##市人口规模有望超越常州 |
|把生意做足人气来！ |
|市中心人来物往，######未来人气无限！ |
|生意火不火，看市中心就知道。人民路公园路每天庞大的消费人群|
|、浓郁的商业氛围早已为市中心新兴商圈的崛起提供了有力支撑。|
|######近5万平米商业广场，正对兴建中大型人气集散场所“人民公|
|园”，周边银行、超市、商场、酒店等配套设施齐备，当仁不让## |
|市商铺市场投资珍藏版，未来人气看得见。 |
|专家观点： |
|在全球被普遍证实的成熟财富商业模式 |
|把生意做出档次来！ |
|一站式商业模式，国际城未来魅力无限！ |
|生意活不活，看经营模式就知道。借鉴全球最成熟商业模式，####|
|##将打造成##市独一无二集购物、休闲、娱乐、餐饮、旅游等于一|
|体的超大型购物中心。以景观主题营造温馨、舒适的购物环境，以|
|多元、多层次的真正“一站式特色消费”倡导愉悦购物，未来商业魅|
|力看得见。 |
|（备注：上项目总平图并标注四大功能区） |
|A区：环形高尚购物天堂；B区：弧形时尚名品街区；C区：工商巷 |
|服饰一街区；D区：民乐路休闲风情街 |
| |
|文案名称：巡展相关文案之折页040419 |
|尺寸开张建议：A3大小·3折页 |
|P1外页右——封面文字 |
| |
|2004投资上选中央商业街区 |
|『######完全投资攻略』 |
|touch a stone and turn it into gold |
| |
|P2内页左——投资前景 |
|CATCH： |
|完全投资攻略第一式：画龙『点』睛 |
|make the finishing point |
|SUB： |
|沪崇启大通道画龙点睛，北上海财富桥头堡地位坚不可摧！ |
|内文： |
|##市，南依长江，东枕黄海，西接苏中腹地，北连欧亚大陆桥，集|
|黄金海岸、黄金水道、黄金通道于一身，东同日本、韩国遥相呼应|
|，南与国际大都市上海隔江相望，素有“江风海韵北上海”之美誉。|
|2003年，上海即将开工建设的浦东至崇明桥隧工程及##市至崇明大|
|桥建设工程，使##市至上海浦东金贸大厦的公路距离仅85公里，成|
|为长三角北翼接轨上海的桥头堡，未来地价、前景不可估量！ |
| |
|装饰字—— |
|名词解释——【沪崇启大通道】 |
|沪崇启越江大通道分南北两支。南支崇明越江通道，采用“南隧北 |
|桥”方案，工程起自浦东五号沟，过长江南港水域，经长兴岛，再 |
|跨长江北港水域，止于崇明陈家镇区域；北支崇启大桥是沪崇启大|
|通道的省际接口，北岸位于启东市境内，与在建宁启高速公路、宁|
|启铁路及沿江高速公路相连，南岸位于崇明岛境内，与年内开工建|
|设的上海至崇明的南隧北桥工程连通。该项目已经国务院批准立项|
|，总投资222亿元，计划2008年建成。 |
| |
|P3内页中——商业街区 |
|CATCH： |
|完全投资攻略第二式：『步』行风潮 |
|CENTRIC COMMERCIAL BLOCK |
|SUB： |
|商业地产炙手可热，中央商业街区引发2004商业地产投资狂潮 |
|内文： |
|政府1号重点工程，######落籍##市商业魅力所在，##市财富中心—|
|—人民路公园路口，门当户对近16000平米欧陆风情“人民公园”（新|
|建），以地王之势独享市中心绝版经济、文化、政治地位。 |
|######总建面积46500平米，沿人民路、公园路、民乐路、工商巷 |
|四条街区围合而成，以时尚精品街铺、室内外步行街区、环形生态|
|商业广场……开创##城市未来步行风潮，并汲取世界著名街区成功经|
|营模式，######将打造成北上海独一无二，集购物、休闲、餐饮、|
|娱乐、旅游、展示、商务等多种业态于一体的中央商业街区。 |
| |
|装饰字—— |
|名词解释——【中央商业街区】 |
|正如北京王府井、上海南京路、武汉汉正街、广州上下九……，城市|
|商业发展到一定程度，中央商业街区应运而生。一般意义上讲，作|
|为中央商业街要具备以下几个特征：第一，大商业概念。金融、贸|
|易、信息、展览、娱乐业、房地产、写字楼及配套商业文化、市政|
|、交通服务等设施俱全；第二，大功能辐射。它是城市的开放窗口|
|，是整个城市经济和商业发展的中枢，是南来北往的客流集散地；|
|第三，位处城市黄金地段，地价和土地的利用率最高，交通极为便|
|利，人流、车流量最大。 |
|P4内页右——业态分布 |
|CATCH： |
|完全投资攻略第三式：利质天『成』 |
|PERFECT SHOPPING MODE |
|SUB： |
|最完美一站式体验购物模式，最成熟百分百立体商业业态。 |
| |
|内文： |
|【A上、B上规划：世界美食休闲广场】 |
| 台湾小吃、港式茶点、巴西烤肉、日本料理、韩国炭 |
|烤等 |
|【A下、B下规划：驰名品牌一条街】 |
| 世界名牌服饰、休闲品牌服饰、体育运动服饰、婚纱 |
|摄影服务等 |
|【C上、D上规划：中华美食休闲广场】 |
| 东北炭烤、四川麻辣、北京烤鸭、广东烧腊、湖南湘菜|
|等 |
|【C下内、D下内规划：鞋帽皮具休闲室内步行街】 |
| 书店、药房、冲印、礼品、鲜花、西饼店、翻斗乐、量|
|贩店、流行车饰等 |
|【C下外、D下外规划：时尚饰品主题街】（类似上海迪美购物广场|
|） |
| 十字绣、手机配饰、化妆品、太阳眼镜、各类头饰、指|
|甲美容、时尚玩具等 |
|【E、H：餐饮酒吧休闲地带】 |
| E区规划（人民路口）：大型休闲餐饮连锁 |
| H区规划（公园路口）：咖啡、酒吧一条街 |
|【F规划：电器通讯地带】 |
| 音像连锁、电器专卖、手机专卖、数码电脑等 |
|【G规划：精品休闲地带】 |
| 画廊、陶吧、玩具吧、酒吧、纸艺吧、美容美发、婚纱|
|影楼等 |
|【工商巷规划：小襄阳女人街】（类似上海襄阳路市场） |
| 各类女性服装服饰、男性服装服饰等 |
|【明乐路规划：体育文化用品一条街】 |
| 体育用品、健身器材、书屋、办公学习用品、音像、网吧|
|、婚纱租借、花鸟市场等 |
| |
|P5外页左——投资回报分析 |
|CATCH： |
|完全投资攻略第四式：一本万『金』 |
|make big profits with a small capital |
|SUB： |
|小投入，大回报，投资商铺“绩优股”，稳赚不赔，一本万金 |
| |
|内文： |
|投资回报分析表。 |
|装饰字—— |
|名词解释——【商铺绩优股】 |
|位于城市商业中心地段的商铺，鉴于其特殊地理位置及其所在地区|
|自身商业价值，通常城市中心商铺的客流量长期比较稳定，商业运|
|营收益水平较高，有“商铺中的绩优股”一说。如北京的王府井大街|
|、西单商业街，上海的卢湾新天地娱乐旅游街、虹口多伦路文化名|
|人街等都是该类商铺的典型代表。 |
| |
|P6外页中——项目基本资料 |
| 0 | negative_file/╔╠╥╡╡╪▓·╡─╬─░╕.doc |
《圆梦大学》
主要人物及演员： 弟弟—— 妹妹—— 姐姐——
剧情大意：家庭贫困的兄妹两人同时考上梦寐以求的大学，而贫困的家庭只能供得起一
个人上大学，在姐姐的主持下，兄妹两人以抓阄来决定命运···随着妹妹的一声欢呼，姐
弟两个同时落下泪来：姐姐为弟弟的懂事与无私，弟弟为自己与梦想的擦肩而过···当收
拾好行李准备除外打工的弟弟被姐姐拦下时，梦想再次向弟弟招手，无私的亲情和人间
的温情为兄妹三人打开了梦想的大门···
人物性格分析：
姐姐——家庭的支柱，为了弟弟妹妹任劳任怨，最大的梦想就是弟弟妹妹都能进入自己理
想的大学。
弟弟——学校尖子生，第一年考上大学，因为家里原因没有去上，休学一年今年又继续考
学。懂事，好好学习的同时又帮着姐姐分担家庭的重担。
妹妹——学校尖子生，也一直被看作是准大学生。乖巧、懂事，一心想着考上大学将来让
姐姐过上好日子。
场景：一个狭小简陋的堂屋，一个上层放满书本下层放满了杂物的柜子，几把破旧的椅
子和一张老式的方桌。姐姐坐方桌前方，弟弟妹妹分别站在两旁，三人表情凝重地看着
弟弟手中握着的什么东西。
剧情：
弟弟：（看了一下手中的东西，像下定了什么决心似的）姐
写好了（把手里的东西轻轻的放在桌子上）
姐姐：（看了一眼弟弟）嗯 咱们家的情况你们都知道 （看了一下妹妹）
爸妈去世的早 这么多年家里也没有什么积蓄 让你们上大学是我唯一的梦想
可我就这么大点能力 只能供得起你们一个人上学
弟弟：姐 你别说了 小妹 你先抓吧
（妹妹看了一眼弟弟，又疑惑地看了一眼姐姐，最后把目光定在弟弟身上）
妹妹：哥 要不··（看着姐姐哥哥都看着自己，有点怯懦）要不你去上吧
弟弟：那你呢 你不想上大学了吗
妹妹：我··· 我可以像你一样复读一年 明年等家里好点了再去上大学
弟弟：你胡说什么呢 放着好好的大学干嘛不去上啊
妹妹：可是你···
弟弟：小静！不是都说好了吗 抓阄决定 这样对我们都公平也是爸妈的意思
（妹妹看着弟弟凝重的表情，又看了一眼姐姐）
姐姐：小静 你就抓吧
（妹妹回过头，看着桌子上的两个纸团，又看了一眼弟弟，伸手拿了一个纸团，紧
张的转过身去，姐姐看着弟弟默默的拿起另一个纸团。忽然，听见妹妹长长的舒了
一口气，姐姐听到声音，抬头看一下弟弟。弟弟对着姐姐笑了一下，把手插进裤子
口袋）
妹妹：（慢慢的转过身把纸团放在桌子上）姐 （看到姐姐对自己笑又抬头弟弟）
弟弟：（用手摸了一下鼻子，勉强的笑着）我就说嘛 你肯定能上大学的
你要好好努力 以后我们就都靠你了 呵呵（弟弟笑着走开了）
妹妹：（看着弟弟走开的背影，转向姐姐）姐
姐姐：（摸着妹妹的头发）过两天就要去上学了 去收拾收拾吧、
妹妹：（看了一眼姐姐）嗯 （妹妹看了一眼弟弟，走下场）
（姐姐看到弟弟在柜子旁边翻着以前的课本，走过去拍了拍弟弟的肩膀，弟弟抬头看姐
姐，眼睛里充满了泪水，这是妹妹正要走出来，看到这一幕，又躲进后面，露出半个身
子来来）
姐姐：难为你了 小宇
弟弟：说什么呢 姐 这么多年 难为你了
姐姐：（姐姐笑着摇摇头）是姐没本事
弟弟：姐 我也是时候为家里做些什么了
姐姐：（笑）是啊，你们都懂事了
弟弟：（看着姐姐笑，忽然想起了什么，从口袋里掏出纸团，看了一眼，又走到桌子边
，拿起桌子上妹妹的纸团，苦笑一下，又都装进裤子口袋。妹妹捂着嘴巴，把身子
缩了回去）姐 我没事 你去忙吧
姐姐：（姐姐看了一眼弟弟，思考）嗯 那我出去一趟 小静 我出去一趟
妹妹：（声音）噢
好（姐姐下场，弟弟把书从柜子上拿下来，有几本书掉在地上弟弟拿来一箱子，边
看边把书放在箱子里。妹妹从里面出来，捡起地上的书，慢慢的递给弟弟）哥
弟弟：噢 小静 东西都收拾好了 （把书接过来放在箱子里）
妹妹：嗯 （低着头）
弟弟：怎么了 小静
（边说边我自己的几件衣服也塞在箱子里，拉上拉链，把箱子放在一边）
妹妹：哥 (抬头，哭) 我不去上学了
弟弟：（摸着妹妹的头）怎么了 小静
妹妹：（摇头）哥（趴在弟弟身上哭）
弟弟：扶起她（替她擦干净眼泪）这么大姑娘了 还舍不得家啊（妹妹还在哭）
弟弟：好了好了 别哭了 走 我看你东西收拾的怎么样了
妹妹：（不动，还在哭）( 这时姐姐走上来，看到这一幕)
姐姐：这是怎么了 小宇 小静 怎么哭了
弟弟：姐 我也不知道 你看
妹妹：（看到姐姐，一下抱住姐姐）姐
姐姐：拉她坐下 怎么了这是
妹妹：姐 我不上学了 我出去打工挣钱 让哥去上学 哥是男生将来肯定更有出息
弟弟：小静
姐姐：（看了一眼弟弟，拉住妹妹的手）告诉姐姐 怎么回事 为什么不去上学
妹妹：（摇头，哭）
姐姐：小静（抬头看弟弟）
弟弟：(急了)你哭什么呀 上大学不是你自己的事 你说不上就不上啊
姐姐：小宇
妹妹：那你为什么不上啊
弟弟：你以为我不想上啊（看到姐姐妹妹都在看自己，马上不说话 ，低下头 ）
妹妹：（看到这里）别以为我不知道 （姐姐弟弟看妹妹）你口袋里是什么
姐姐弟弟：小静（小静哭，姐姐弟弟愣住，屋里一下子安静下来）
（门口传来一声：小涵，在家吗？三人抬头）
姐姐：唉，在家呢（姐姐站起来，快步向外走）大娘···（走下场）
（场上，弟弟妹妹望着姐姐走下去，对视了一眼，弟弟站起来提起箱子，妹妹看了
，站了起来）
弟弟：（走到妹妹面前，欲言又止，快步向门口走去，妹妹想要叫住他，嘴巴张了张，
却不知道要说些什么，这时姐姐高兴的走了进来，看到弟弟提着箱子往外走，马上
不高兴）
姐姐：你这是干嘛去
弟弟：我 我出去打工挣钱养家
姐姐：谁让你出去打工的（弟弟站住，不说话。姐姐走进屋里来站定了，转过身，看一
眼小静，又看了一眼弟弟）
弟弟：（放下箱子）姐
姐姐：出去打工？亏你们想得出来？这么多年的学 白上了 这么多年的苦 我白吃了
你们说说你们对得起我 对得起死去的爸妈吗
弟弟：可是，姐···
姐姐：要是你们这么容易就放弃了，那我还有什么指望啊··（愣愣地坐在椅子上）
妹妹：（跑过去，扶着姐姐）姐 我们错了 你别这样 我上 我上
弟弟：（走过去）姐 我···（低下头）
姐姐：（拍拍小静，点点头）你呢 小宇
弟弟：（猛地抬起头看着姐姐）
妹妹：（拉住姐姐）姐 什么意思 哥也能上学了
姐姐：（看了一眼弟弟，站起来，走到柜子旁边看了一眼柜子上的书，转过头看着弟弟
妹妹目不转睛的盯着自己，忽然笑了）刚村委会许大娘说，村委会愿意资助你们上
大学
弟弟妹妹：（对望一下）真的吗 姐
姐姐：（走过去）嗯 不过
妹妹：不过什么
姐姐：不过 等你们毕业了 要回村里来工作（姐姐突然严肃起来，看着他们）
弟弟：（兴奋起来）这是当然的了 不能有了出息就忘了家乡不是 你说呢 小静
妹妹：嗯嗯 姐（拉住姐姐） 真是太好了
姐姐：（看着弟弟妹妹，松开妹妹的手）那可说不好，不是有人不想上学
要出去打工挣钱吗
妹妹：（看了一眼弟弟，弟弟不好意思的挠挠头）姐 谁让你不早说
姐姐：呵呵 哟 还怪我了 这不是许大娘刚跟我说的嘛
姐姐:恭喜恭喜 梦想成真了
妹妹弟弟：也恭喜你 你也梦想成真了 哈哈（三人对视，笑。音乐起）
妹妹拉了一下弟弟，指了指箱子，弟弟赶快跑过去把箱子拿了回来，姐姐妹妹看着她
笑。
弟弟：（把箱子放好）姐，今天是不是该庆祝一下呢
妹妹：对 对 庆祝一下（三人兴奋 妹妹手舞足蹈 弟弟边收拾箱子边唱歌 ）
姐姐：好 那今天晚上包饺子吃 我去准备材料（走下）
弟弟：姐 我帮你剁饺子馅 （幕后传来“好啊“弟弟下）
妹妹：喂 需不需要擀皮儿的人 免费的劳动力噢···（跑下）
《结束》
| 0 | negative_file/15分钟三人励志小品剧本《圆梦大学》.doc |
工作说明书 | |
|岗位名称 |股份财务部出 |岗位编 |0169018 |所在部门 |股份财务部 |
| |纳员 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月20日星期六|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份财务部资金主管 |
|直接下级 | |
|内部关系 |公司内部各职能部门、集团各职能部门 |
|外部关系 |税务局、银行、工会 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |财务部各主管 |
|轮换岗位 |财务部内部各岗位 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|在财务部部长的领导下，主要负责股份、商务、物资经销公司销售货款、信贷资金、其|
|他零星资金等收入；支付货款、费用报销、借款、办理割帐业务、内部资金往来、银行|
|利息及其他款项等支出；登记票据台账，月末核对应收应付账目，编制票据核对表；对|
|现金、票据进行盘点；报送资金收支日报表，做到资金日清月结；股份公司销售发票的|
|领用、保管和开具；对业务部在途资金每月进行考核；兼任工会会计。对股份、商务、|
|物资经销的财务印鉴进行保管，审核用章审批表、办理盖章业务。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、接受公司的培训，组织内部培训，提高业务水平 |
|(1)、接受公司培训[承办] |
|2、原始单据传递与审核 |
|(1)、原始单据的传递[承办] |
|3、会计科目管理 |
|(1)、进行会计科目清查，出具清查表[承办] |
|4、开具发票 |
|(1)、开具发票[承办] |
|(2)、登记发票台帐[承办] |
|5、发票管理 |
|(1)、发票开具[承办] |
|(2)、发票领购、整理与审验[承办] |
|6、出纳业务 |
|(1)、销售货款收入业务[承办] |
|(2)、其他零星收入[承办] |
|(3)、信贷资金收入[承办] |
|(4)、银行结算、票据结算业务[承办] |
|(5)、支付货款[承办] |
|(6)、费用报销[承办] |
|(7)、支付借款[承办] |
|(8)、办理割账业务[承办] |
|(9)、支付银行利息取单据[承办] |
|(10)、支付其他款项[承办] |
|(11)、集团内部资金往来收支业务[承办] |
|(12)、票据及现金盘点[承办] |
|(13)、票据及现金对账[承办] |
|(14)、银行开户、销户业务[承办] |
|(15)、购汇与外汇核销[承办] |
|(16)、在途资金考核[承办] |
|7、印章管理 |
|(1)、审核盖章审批表[承办] |
|(2)、办理盖章[承办] |
|(3)、保管印章[承办] |
|8、其他业务 |
|(1)、工会会计[承办] |
|10、会计档案的装订归档 |
|(1)、整理档案[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |专科以上 |
|专业教育 |财经类 |
|职业资格证书 | |
|特定 |个性因素 |爱岗敬业、诚实守信、客观公正、坚持原则、提高技能、强化服务 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |创新能力、组织能力、口头表达能力、协调能力、专业知识的更新及|
| | |应用能力 |
| |一般能力 |计算机办公软件应用能力、文书能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
| 1、财会类或相关专业，具备工作所必需的条件，经验丰富。｛ 达到1年及1年以上相 |
|关工作经验 ｝ |
|2、其他专业需熟练掌握公司财务工作流程及业务流程，具备财会专业知识。 ｛ |
|1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、原始单据传递与审核 |
|(1)、原始单据的传递[承办] |
|2、开具发票 |
|(1)、开具发票[承办] |
|(2)、登记发票台帐[承办] |
|3、发票管理 |
|(1)、发票开具[承办] |
|(2)、发票领购、整理与审验[承办] |
|4、出纳业务 |
|(1)、销售货款收入业务[承办] |
|(2)、支付货款[承办] |
|(3)、费用报销[承办] |
|(4)、支付借款[承办] |
|(5)、办理割账业务[承办] |
|(6)、支付银行利息取单据[承办] |
|(7)、支付其他款项[承办] |
|(8)、在途资金考核[承办] |
|5、印章管理 |
|(1)、审核盖章审批表[承办] |
|(2)、办理盖章[承办] |
|(3)、保管印章[承办] |
|6、其他业务 |
|(1)、工会会计[承办] |
|7、会计档案的装订归档 |
|(1)、整理档案[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |（无） |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份财务部出纳员[0169018]工作说明书.doc |
基本信息:
IT技能:
1):熟悉C/C++,，精通Linux环境,，熟悉Linux平台开发环境的搭建.
2):精通常用算法数据结构,并有ACM程设设计竞赛获奖经历.
3):熟悉QT,有QT实际开发经验, 对boost库有一定的了解.
4):熟悉TCP/IP协议原理, 并了解实现, 熟悉Socket及多线程编程
5):熟悉Shell编程,熟悉gcc/g++/gdb/vim/emacs/git及Makefile的编写
6):英语CET4级, 能够流畅地阅读英文技术文档,及进行简单的英语会话
项目经验:
时间: 2012/02 – 2012/03
项目名称:基于http协议的下载器
职务/角色:分析 + 设计 + 编码 + 测试
项目简述:
系统可以在Window及Linux平台下运行，对url进行分析，下载资源。对给定的url,进行
下载。
测试数据：
资源位置： http://dl_dir.qq.com/qqfile/qq/QQ2011/QQ2011.exe
资源大小： 42.61MB 用时：3分16秒 网络带宽：2M
平均速度：222.61KB/s
时间：2011/11 – 2011/12
项目名称: Qt + MySql大学生素质拓民积分系统
职务/角色: 分析 + 设计 + 编码 + 测试
项目职职责:
该系统负责对本校2010 ~
2013级大一新生课外素质拓成绩现管理,成绩作为毕业时的参考,毕业时,根据学生成绩对
其进行最终的验证.后台采用MySQL存储,客户端采用QT开发,完成与客户的交互.
奖励/实践经历:
1):2010年9月初获大一三等奖奖学金, 校运会优秀运动员, 学院优秀篮球运动员.
2):2010 年 12 月获湖南工业大学 ACM 程序设计校赛二等奖
3):2011年5月参加ACM/ICPC大学生程序设计竞赛湘潭邀赛三等奖
4):2011年6月参加ACM/ICPC大学生程序设计竞赛华中南赛区邀请赛
5):2011年9月中旬参加湖南省第七届”蓝孤杯”ACM/ICPC大学生程设计竞赛.
专业基础课:
C/C++,
数据结构,软件工程,操作系统,计算机网络,数据库,8086汇编,编译原理,计算机系统结构
,微机原理与接口技术,计算机英语,Java, ASP等.
自我评价:
生活上, 我是一个阳光, 积极向上的人;学习上,我是一个耐性,
踏实肯学的人;人际交往上,我是一个易于沟通的人;
-----------------------
|姓 名:| |性 别:|男 | |
|年 龄:|21 |民 族:|汉 | |
|户 籍:|广东省-惠州市|身高体重:|178cm 60KG | |
|婚姻状况:|未婚 |学 历:|本科 | |
|毕业院校:|湖南工业大学 |专业名称:|计算机科学与技术 | |
|现居住地:|湖南-株洲 |政治面貌:|共青团员 | |
|联系方式:|1511539***** |邮 箱:|chenpoyang@innlab| |
| | | |.net | |
| 0 | negative_file/047.简明表格_表格式_适用于应届生_1页式_无内容_无封面.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |皮带工 |职位编号 |10624 |
|情况| | | | |
| |所属单位 |烧结厂 |所属车间 |竖炉车间 |
| |所属班组 |外围组 |直接上级职|外围组组长 |
| | | |位 | |
| |职位设置目 |储蓄成品球并转送给炼铁，起到纽带作用 |
| |的 | |
|工作|维护正常排料，保持成品包存料，待炼铁使用。 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |查看料位，随时做好放料准备。 |
| |联系炼铁主控，准备开启9#皮带。 |
| |与9#皮带工交接，计算走量吨数。 |
| |联系炼铁车队，做到成品仓不溢料，维护正常生产。 |
| |检查设备，保证正常运行。 |
| |查看中间仓排料情况，做到不卡料，不溢料。 |
| |成品仓已满通知主控与带冷做好一切紧急措施。 |
| |场地洒水，创造一个良好的工作环境。 |
| |打扫皮带漏料，预防危害他人。 |
| |查看安全设施，使自己免受不必要的伤害。 |
| |维护设备卫生，让设备发挥正常作用。 |
| |保管好本岗位工具。 |
| |班组共|扫帚、笤帚、工具箱 |
| |用 | |
| |车间共|电话、雨具、水管、铁锹 |
| |用 | |
| |分厂共| |
| |用 | |
|基本|学历 |中等学历 |专业|无特别要求 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |18岁以上 |性别|男 |
| |身体 |身体健康 |
| |素质 | |
| | | |
| |工作 |受过培训或有良好的时间观，能正确分辨事物 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |判断准确，能熟练掌握技术操作规程并会灵活运用 |
| |技能 | |
| | | |
| |职前培|安全教育、竖炉工艺讲座 |
| |训 | |
| |其他要|善于观察、灵活运用，遵守纪律 |
| |求 | |
| | | |
| 0 | negative_file/烧结分厂职位说明书－皮带工0716.doc |
小说知识点及答题技巧
一、小说阅读备考要求：强化两个意识
1、强化文本意识：读懂文本（泛读）、结合文本答题（精读）
2、强化规范意识：审题规范（认真审题，熟悉考点和题型）；答题规范（方向明确
，思路清晰，格式正确，语言简练、准确）；书写规范；问答连读。
二、小说阅读考查要点——围绕着四个关键词（环境、情节、人物、主题）命题
1、环境
“一景三考”
，分析环境描写（自然环境描写和社会环境描写）的特点、写法和作用。有时探究环
境描写的作用与深刻寓意。
2．情节
分析小说故事情节的阶段（序幕、开端、发展、高潮、结局、尾声），概括故事情节
；分析情节安排的特点及作用；探究情节安排的作用。
3．人物
分析小说人物形象的性格特点，探究人物性格的典型意义，对人物形象的评价。分析
小说刻画人物的主要手法（外貌、语言、动作、心理等描写方法），能分析直接（正
面）描写，间接（侧面）描写和细节描写的作用。
4．主题
理解作品的主题思想。评价小说主题，探究小说主题的现实意义，探究情感取向。
5.构思：分析小说构思的特色
6．理解标题含义及作用。
第一种考查角度——情节
【考查角度】：梳理概括小说情节
【解题规律】：
①划分情节（找线索、找事件）
②概括归纳（围绕中心事件或线索，运用叠加法与合并法；主人公为主语）
③语言表形式为：什么人做了什么事。
【考查角度】：分析小说情节的特点
【解题规律】：
1、掌握微型小说情节结构的特点；（①设置悬念；②情节曲折；③意料之外情理之中（
分析伏笔与照应）；④错位法；⑤巧设误会 ）
2、答题时，要扣情节特点，运用术语，结合文本中特点的具体体现，举例分析。
【考查角度】：探究某一情节的作用
【解题规律】：
①答这个情节跟前后情节有何关联。（指向情节本身）
②答这个情节安排是否符合人物性格特征和发展变化轨迹。（指向人物）
③答这个情节安排是否有利于表现主题。（指向主题）
④答这个情节安排是否暗示了社会环境。（指向环境）（有时需要）
⑤答这个情节安排是否合乎生活逻辑和艺术规律。 （有时需要）
【考查角度】：探究某一情节是否合理
【解题规律】：
①表明观点(跟作者的观点保持一致)
②从情节安排本身、人物身份性格及文章的主旨出发，找到证明自己观点的依据。
第二种考查角度——人物
【考查角度】：分析小说人物形象
【解题规律】：
可以通过分析小说的情节、主题、塑造人物的方法（①抓肖像；②抓语言；③抓动作；
④抓神情；⑤抓心理；⑥抓人物之间的关系）来把握人物形象。
答题格式为：具体语句分析+性格特点或性格特点+具体语句分析。即：作为什么人，
他有怎样的性格(思想品质)。
【考查角度】：分析塑造人物的方法
【解题规律】：
a.正面描写：语言（对话）、行为（动作）、外貌、心理（内心独白）、细节
b.侧面描写：①对比、对比；②环境烘托；③他人介绍；④其他手法。
【考查角度】：分析小说次要人物的作用
【解题规律】：
①主要人物形象的作用
分析主要人物形象的作用，主要是分析人物形象的社会意义：首先要结合情节分析人
物形象的典型性，然后结合社会现实分析人物形象折射的社会现象及给人们带来的某
种启示等。
②次要人物形象的作用
次要人物即陪衬人物或线索人物，它的作用一般从以下几个角度考虑：(1)为主要人
物服务，对主要人物起衬托作用；(2)揭示或凸显主旨；(3)若是线索人物，自然是贯
串全文的线索。
【考查角度】：评判主人公的方法
【解题规律】：
从以下几个方面考虑：a.谁是小说主题最集中的体现者；b.在小说中的地位，谁是正
面描写，谁是侧面介绍；c.作者的着墨程度。d.小说的情节是围绕谁展开的。e.谁与
小说标题有关。
第三种考查角度——环境
【考查角度】：考查的是社会环境的特点
【解题规律】：
通过分析小说中的时代特征、人际关系来概括。
若问的是自然环境的特点，答题思路为：①先在文中找出写景的句子，看它写的是什
么景物；②抓住描写的景物及景物的修饰语分析，分析时要看这些景物的共同特征，
要特别注意形容词（有些形容词可直接提取），然后归纳。
特别提醒：注意题干用语“景物特点”与“景物描写特点”的不同。“景物描写特点”是要
答描写技巧（手法）的。
【考查角度】：考查的是环境描写的作用
【解题规律】：
第一步分析环境本身的作用：①交待故事发生的时间、地点、季节等
；②暗示社会环境；③渲染…的氛围；④奠定…的基调（篇首）
第二部分析环境对人物所起的作用：①烘托…的心理,表现人物…的性格
；②.暗示人物身份、命运等。
第三部分析环境对情节所起的作用：①推动情节发展；②引出下文…,，为下文…作铺垫
；③线索。
第四步分析环境对主题所起的作用：①暗示、揭示…,主旨；②.深化主旨。
另外环境描写还有其他作用：①点题；②呼应；③表现……的特点。
友情提醒：
小说任何位置的环境描写作用：①渲染…的氛围
；②烘托…的心理,表现人物…的性格；③表现……的特点。——共性
在小说开头部分的环境描写作用：①暗示社会环境；②奠定……的基调；③引出下文…,，
为下文…作铺垫；④暗示、揭示……主旨；
在小说中间部分的环境描写作用: 推动情节发展。
在小说结尾部分的环境描写作用: ① 暗示、揭示……主旨；②呼应。
全文：线索
【考查角度】：考查的是环境描写的方法
【解题规律】：答题格式为：运用了……手法，突出了(表现了)……。
第四个考查角度——主题
【考查角度】：探究小说的深刻意蕴
【解题规律】：
意蕴：普通道理（不局限于小说中的人物）
从下面几个方面考虑：a．人与环境 b.主要情节 c.人物 d. 人物间关系
【考查角度】：探究小说的情感取向
【解题规律】：
答题格式为：情感词+对象+相关事件（精神品质）
从下面几个方面考虑：a．作品的内容层次 b.人物（人物间关系） c.情节
d.社会环境 e.写作背景。
| 0 | negative_file/小说知识点及答题技巧.doc |
运行管理岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |运行管理岗 |岗位编号 |17.02.03 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |基金托管部市场综合|工作地点 |北京 |
| |(Department) |室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|市场综合室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|运行维护员 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|信息技术部、上海和深圳托管分部 |
| |外部协调单位(External)|设备服务商、信息服务商、上海交易所和深圳交易所、卫 |
| | |星公司 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：在基金托管信息系统有关管理制度、办法、标准的指导控制下 |
|职责 |，进行基金托管业务系统的日常管理、维护和开发、升级等工作，保障基金托管业务|
|(Duty&Res|系统稳定、高效运作。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |系统管理和|部内办公系统、业务系统、资讯系统和应急系统的管理与维护，|
| | |维护 |负责与软硬件供应商的技术方面的联系，保证基金托管部所有技|
| | | |术设备的正常运作。 |
| |2 |系统的安装|负责新开发系统的安装与调试。 |
| | |与调试 | |
| |3 |分部指导 |指导托管分部进行业务系统维护。 |
| |4 |需求起草和|根据托管业务开展和产品开发的需求，组织开展基金托管业务系|
| | |系统开发 |统的开发，负责协助各业务室提出系统技术需求，负责基金托管|
| | | |业务系统中的计算机技术系统需求的撰写和技术可行性论证。 |
| |5 |商业应急计|制定、实施与演练基金托管业务的商业应急计划（BCP）。 |
| | |划制订实施| |
| |6 |对外交流 |开展同业交流与合作。 |
|关键职责 |部内办公系统、业务系统、资讯系统和应急系统的安全性和维护性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |起草业务系统需求和系统开发的及时性和有效性 |
| |基金托管业务的商业应急计划（BCP）的有效性 |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |市场综合室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) | |
| |入职培训(Orientation) |公司企业文化、职业操守、基金市场情况、基金托管业务|
| | |管理制度、办法和操作规程、办公系统、业务系统、资讯|
| | |系统和应急系统管理 |
| |在职培训(On-job |定期技术交流和培训 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |无 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |无 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|计算机相关专业 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |基金从业资格、计算机专业技术认证 |
| |专业技能（Skill） |丰富的系统维护经验和项目管理经验 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |计算机 |年限 |2 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/运行管理岗位说明书.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |招聘培训 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |人力资源部 |直接上 |经理 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |无 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|确保集团公司用人需求，优化人力资源 |
|工作|通过招聘外部人员，培训内部员工，满足集团公司用人需求 |
|职责| |
| |提高集团公司员工的素质、能力和企业归属感，提高员工满意度 |
| |建立和完善集团公司招聘管理制度 |
| |建立和完善集团公司培训管理制度 |
| |帮助权属公司提高人力资源管理水平 |
| | |
| | |
| | |
|工作|参与编制集团公司经营计划和预算，协助经理编制集团公司人力资源 |
|内容|规划 |
| |协助经理完成集团公司组织机构设置和调整工作 |
| |协助经理进行集团公司职位分析，编制和修订职位说明书，确定人员 |
| |编制 |
| |草拟公司总部年度招聘计划和年度培训计划 |
| |发布招聘信息，组织各种形式的招聘，组织应聘者甄选和录用工作 |
| |组织实施集团公司各类培训 |
| |协助经理进行集团公司人才储备体系及人才梯队建设，制订员工职业 |
| |发展计划 |
| |起草集团公司相关人力资源管理制度，指导和帮助权属公司完善人力 |
| |资源相关制度 |
| |完成直接上级交办的其他工作 |
|工作|集团公司招聘和培训管理制度的提案权、执行权 |
|职权| |
| |集团公司组织机构设置的建议权 |
| |集团公司职位说明书的提案权、执行权 |
| |招聘计划、培训计划的提案权、执行权 |
| | |
| | |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |市内电话、台式电脑（互联网接入） |
|设备| | |
| |部门共用 |长途电话、打印机 |
| |公司共用 |传真机、复印机、机动车辆 |
|工作|内|汇|定期向直接上级提交《人才培养与梯队建设状况报表》、《招聘 |
|关系|部|报|工作总结》、《培训工作总结》等书面工作报告 |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |不定期向直接上级进行口头工作汇报 |
| | | | |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | |协|与相关部门就招聘、培训等相关问题进行沟通协调 |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |与人才中介机构和培训机构进行业务洽谈 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |与权属公司就人员编制、人力资源状况等相关问题进行磋商 |
| | | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |管理类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－55 |性别 |不限 |
| |工作 |3年以上人力资源管理经验 |
| |经验 | |
| | |1年以上招聘、培训管理经验 |
| | | |
| |工作 |良好的组织、人际交往、表达、计划能力和专业技能 |
| |技能 | |
| | | |
| | | |
| |职前 |集团公司相关规章制度 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 |熟悉国家和本地劳动法律法规 |
| |要求 | |
| | |熟悉人才中介机构 |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2003.11.05 |新规作成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/3人力资源部_招聘培训_职位说明书.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |广告艺术中心 |岗位编 |0161008 |所在部门 |广告艺术中心 |
| |广告发布主管 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月1日星期一 |
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |广告艺术中心副经理b |
|直接下级 | |
|内部关系 |集团各职能部门、各单位 |
|外部关系 |各级报刊、电视等广告媒体单位、各媒体驻青记者站、各媒体广告公司 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |广告艺术中心副经理b |
|轮换岗位 |部门内其它主管岗位 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|负责集团及各单位的广告发布与审查工作，主要有以下几项： |
|1、报刊杂志广告发布工作； |
|2、影视、电台广告发布工作； |
|3、户外广告的发布工作； |
|4、监督广告的发布情况和发布效果； |
|5、根据广告发布效果进行费用结算； |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、报刊杂志广告工作 |
|(1)、搜集各平面媒体资料，熟悉各主要报刊发布价格； |
|[承办] |
|(2)、根据领导审批过的《广告业务申请表》与相关的媒体进行业务联系； |
|[承办] |
|(3)、对各单位的稿件进行发布前的确认； |
|[承办] |
|(4)、集团投入的广告，进行广告稿件设计； |
|[承办] |
|(5)、设计稿件经领导同意后传送发布媒体； |
|[承办] |
|(6)、监督广告的发布情况和发布效果； |
|[承办] |
|(7)、广告发布期间出现不正常现象后，及时整改； |
|[承办] |
|(8)、根据广告发布效果进行费用结算； |
|[承办] |
|(9)、保存《广告合同》、广告样稿、报样等资料； |
|[承办] |
|2、影视、电台广告工作 |
|(1)、搜集各影视媒体资料，熟悉影视媒体业务流程； |
|[承办] |
|(2)、审核、报批各单位《广告业务申请表》 |
|[承办] |
|(3)、影视业务联系并审查发布单位样稿样带； |
|[承办] |
|(4)、广告样带传送； |
|[承办] |
|(5)、监督广告的发布情况和发布效果，对广告发布期间出现的不正常现象，及时整改 |
|，影视、电台广告必须委托权威监播公司提供监播纪录； |
|[承办](6)、根据广告发布效果进行费用结算； |
|[承办] |
|(7)、集团广告艺术中心及各发布单位保存好《广告合同》、广告样稿、样带等资料； |
|[承办] |
|3、户外广告 |
|(1)、搜集户外媒体信息，选择广告位置等备案； |
|[承办] |
|(2)、根据宣传需要，确定重点户外媒体信息（位置、面积、价格、发布形式等）提报 |
|集团领导批示； |
|[承办] |
|(3)、领导批示通过后，与广告公司或媒体所有单位具体商谈有关事宜； |
|[承办] |
|(4)、与广告公司签订广告发布合同； |
|[承办] |
|(5)、设计广告发布样稿，提交领导审批； |
|[承办] |
|(6)、发送确定的样稿并投入制作； |
|[协办] |
|(7)、需要各单位承担费用的，通知各单位发布前将广告费用上缴集团； |
|[承办] |
|(8)、广告验收合格正常发布后，要求广告公司每月提供监控资料（文字报告、照片等 |
|）； |
|[承办] |
|(9)、根据合同约定，支付广告发布费用； |
|[承办] |
|(10)、聘请人员对广告发布情况进行监控，并对出现的问题及时反馈； |
|[承办] |
|(11)、对广告发布期间出现的小问题要求发布单位当日整改，重大的问题3日内整改完 |
|毕。 |
|[承办] |
|4、日常广告业务 |
|(1)、日常业务联系 |
|[承办] |
|(2)、整理媒体公司传真、邮件材料 |
|[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 |新闻传播学类、广告策划与制作、新闻与广告、艺术类 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |社交能力（社交偏好性）、责任感、主动性、创造性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、组织能力、计划能力、分析判断力、协调能力|
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、销售和广告管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ |
|2、美术及有关工作 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、报刊杂志广告工作 |
|(1)、搜集各平面媒体资料，熟悉各主要报刊发布价格； |
|[承办] |
|(2)、根据领导审批过的《广告业务申请表》与相关的媒体进行业务联系； |
|[承办] |
|(3)、对各单位的稿件进行发布前的确认； |
|[承办] |
|(4)、集团投入的广告，进行广告稿件设计； |
|[承办] |
|(5)、设计稿件经领导同意后传送发布媒体； |
|[承办] |
|(6)、广告发布期间出现不正常现象后，及时整改； |
|[承办] |
|(7)、根据广告发布效果进行费用结算； |
|[承办] |
|2、影视、电台广告工作 |
|(1)、搜集各影视媒体资料，熟悉影视媒体业务流程； |
|[承办] |
|(2)、审核、报批各单位《广告业务申请表》 |
|[承办] |
|(3)、影视业务联系并审查发布单位样稿样带； |
|[承办] |
|(4)、监督广告的发布情况和发布效果，对广告发布期间出现的不正常现象，及时整改 |
|，影视、电台广告必须委托权威监播公司提供监播纪录； |
|[承办]3、户外广告 |
|(1)、搜集户外媒体信息，选择广告位置等备案； |
|[承办] |
|(2)、领导批示通过后，与广告公司或媒体所有单位具体商谈有关事宜； |
|[承办] |
|(3)、设计广告发布样稿，提交领导审批； |
|[承办] |
|(4)、广告验收合格正常发布后，要求广告公司每月提供监控资料（文字报告、照片等 |
|）； |
|[承办] |
|(5)、聘请人员对广告发布情况进行监控，并对出现的问题及时反馈； |
|[承办] |
|4、日常广告业务 |
|(1)、日常业务联系 |
|[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |社交能力（社交偏好性）、责任感、主动性、创造性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、组织能力、计划能力、分析判断力、协调能力|
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/广告艺术中心广告发布主管0161008工作说明书.doc |
AV.G .MONTA加盟条约
赞成四和贸易发展有限公司关于高档女装品牌AV.G.MONTA主导的连锁理想，协约遵守其
运营规章中的各条款，并申请加盟，四和贸易发展有限公司亦承认其加盟。两者就有关
加盟事项缔结如下合同：
第一条 组织
1、四和贸易发展有限公司（以下称“总部”）主导AV.G.MONTA女装事业，并所有四和
公司登记商标“AV.G.MONTA”。
2、总部适应需要，可在每个加盟者的地区集团设“地区总部”或直辖的“分部”。
3、总部在没有设地区总部或直辖分部的地区，可将总部事业的一部分委托给
公司，并称作委托业务的“加盟商”（以下称“加盟商”）。
第二条 加盟
1、加盟金。加盟基金为总代5万元区代3万元，在缔结加盟合同时向总部支付。并自
双方在相互确认书上签字时起，此加盟金即充作委托保管的加盟申请保证金。此加盟金
不返还。
2、 作为ＡＶ．Ｇ．ＭＯＮＴＡ加盟商，在首次拿货额必须达到人民币30
万元，此后每月必须保证拿货额达人民币10万元以上。
3、加盟商
公司为 地区ＡＶ．Ｇ．ＭＯＮＴＡ的总经销者，作为四和贸易发展有限公司
的加盟商，具备以下条件，并决心遵守本合同，诚实地从事经营。
（1）依照总部的标准化计划，保持专卖店的结构；
（2）维持不接受第三者制约的经营体制；
（3）加盟者是由自身或适合法律规定资格的代理者专门从事经营，具有统一的加盟
意识；
（4）在积极地协助加盟活动的同时，努力提高改善经营；
（5）要认识作为四和贸易发展有限公司加盟商的社会使命，忠实地为顾客服务。
4.加盟商在本季度拿货额达到100万元人民币时，总部奖励2万元，以货品的形式返给
加盟商；依此类推。总部给予加盟商培训人员及部分广告的支持。
第三条加盟特权
加盟者要具备以下基本的特权：
（1）依靠使用四和贸易发展有限公司所属“AV.G.MONTA”徽记进行营业，能享受“四和
贸易发展有限公司”的知名度和信用；
（2）进货“AV.G.MONTA”商标的商品，才能使用“四和贸易发展有限公司”的商标进行
经营活动；
（3）在商店的新设或装修方面，按照总部规定的标准化计划，争取商店的现代化统
一化；
（4）加盟店的商品计划，按照总部制定的标准化计划，可以接受适合商店店址条件
的商品供应计划的综合性援助；
（5）被选定的商品，能以较稳定的价格进货，因此可以获取进货的合理化、精简化
，另外，还可得到适时的特价商品；
（6）可以参加总部策划并进行的特卖促销、广告宣传、集会活动以及其他共同活动
；
（7）有关加盟店的全面经营，可利用总部的各专门职能，接受正确的指导援助；
（8）经理业务，依靠对总部（支部）的委托，可以得到正确的经营诊断建议；
（9）加盟者及从业人员可以接受教育培训；
（10）可以适时地得到商店经营所必需的信息。
第四条 登记商标的使用
1、总部承认加盟者使用“AV.G.MONTA”的商标徽记，以及为销售商品和作为促销、广
告手段使用徽记及商标；
2、有关“AV.G.MONTA”徽记及商标的使用有如下规定：
（1）在加盟店的店头及其他地方使用徽记，公限于由总部提供或指定的徽记。其使
用方法，要按照总部的指定进行。
（2）带有商标商品及徽记的物品类，均由总部进货。若在加盟店制作、使用或揭示
时，事先必须征得总部的承认。
（3）欲做有关“AV.G.MONTA”的对外广告时，要使用由总部提供，或承认的资料，并
按总部的指定进行。
3、登记的商标，仅限本合同以内使用，不得在合同以外使用。
第五条 进货商品
加盟店按照总部规定的标准化计划，确定商品结构。加盟店经营的商品，必须由总部
进货。
第六条 情报管理
加盟店为了连锁的利益，在将总部分析加工的单品及不同部门销售数据灵活用于其他
方面时，必须事先得到承诺。
第七条 联机系统机器的设置及其费用负担
作为加盟店与总部之间的订发货及其他信息传递手段，在设置由总部指定的连接计算
机终转机的同时，加盟者必须负担《连续性交易合同书》中规定的使用费。
第八条 特别配送费
总部在原则上，是将其所在地区作为单位，对所有加盟店以同等的条件进货商品。加
盟店必须以额外用途为由，负担特别配送费。
第九条 负担特别费用
传、集会活动以及其他共同活动的实际费用或手续费。总部为了加盟店而开展共同活
动，或进行指导援助时，加盟店要负担特卖促销、广告宣
第十条 债务保证
加盟者对于与总部交易中所发生的债务，必须保证公司连锁运营规章第二十五条规定
的债务。
第十一条 合同结束后的债务处理
当本合同结束时，加盟者对一切债务已失去期限权益，必须立即清算之。
当加盟者对债务失去了期限
的权益时，总部可将其预约委托金等用来充偿，或可立即实行担保权。
实行担保权，除拍卖手续外，总部在任意处理的基础上，可将扣除诸费用后的剩余额
充偿债权。
第十二条 保密义务
加盟者不得随意将有关四和贸易发展有限公司连锁的计划及运营活动等内容向第三者
泄漏。尤其对以下事项要作为重要的机密加以保守，若有违反，并给总部以及有关者造
成损害时，必须根据其要求予以赔偿。
（1）有关交易商品及物品类的品种、价格、条件以及进货对象的事项；
（2）有关加盟店经营的计划以及实际业绩和进货、销售、盈亏、资金等的具体计算
及内容；
（3）其他由总部指定的事项。
第十三条 禁止事项
加盟者不得有以下行为。若认为有必要时，必须以书面形式，征得总部的承认。
（1）向其他业者转让或提供经营的商品及物品类；
（2）向他人转让或转用配发的物品、文件以及情报等，或复制复印；
（3）不管以本人名义还是以他人名义，加入实质性的同业种的其他连锁，或有连锁
关系；
（4）向他人转让或担保抵押只有缔结本合同才享有权利及加盟店的营业权、租借权
和与营业有关系的动产、不动产或债权等；
（5）其他由总部等禁止的事项。
第十四条 更改劝告
当加盟者没有充分实行本合同的条文及总部的指示，或缺少诚意时，或者因加盟者自
身经营管理不妥，或被认为不热心时，总部要以书面形式劝告更改。加盟者对此劝告必
须予以确实的答复并加以实行。
第十五条 不可抵抗的免责
在由于天灾，灾害及没有任何争议的原因给商品进货及其他总部活动造成障碍时，加
盟者应承认是不可抵抗的，不得提出异议。
第十六条 加盟者的解除权
加盟者根据自己的意愿，可以随时解除本合同。在此情况下，应在6个月前以书面形
式向总部（支部）提出预告。但在接近规定的事业年度中旬已向总部（支部0交付了6个
月的技术指导费时，可将预告期缩短为90日前。
第十七条 总部的解除权
1、当加盟者适合以下各项之一时，总部有权解除本合同：
（1）缺少本合同第二条规定的加盟条件时，或者对本合同、运营规章因故意或过失
而出现重大违反时；
（2）不坚持向总部集中进货的原则，在规定外进货，或者不遵照总部）的指导与其
他业者进行连续性的交易时；
（3）不遵照总部的更改劝告，或不予以确实的答复时；
（4）滞付商品货款、技术指导费、手续费、负担金以及其他债务返还，或不遵守支
付期限及规定的支付方法时；
（5）当总部判断商店的全部或部分不能使用，或财务状况明显恶化，或营业陷入不
景气等不能继续进行正常的经营时；
（6）接受破产禁治产的通告、准禁治产的申述或抵押、临时抵押，或者与犯罪有关
系等，总部9支部判断其作为连锁店不合格时；
（7）加盟店废止营业时；
（8）有损害作为连锁信用的言行，或者妨碍了连锁活动及欲妨碍时；
（9）因法人的组织、代表者、干部、股东、社员等的变更或合并，使法人实体发生
变更，总部认为其内容不合适时，或者因继承给财产状况带来变化，总部认为不合适时
；或者继承人不是亲自经营在没有得到总部的承诺将经营委托给第三者的情况时；
（10）延迟呈报营业日报、或总部指定的财务资料等，使总部不能掌握经营状况时。
2、当加盟者适合前款第（4）项或第（9）项时，总部不须任何予告就可以解除本合
同。
第十八条 终结合同的处理
1、解除本合同时，加盟者必须履行以下事项：
（1）立即停止使用“AV.G.MONTA”的徽记以及因合同所行使的权利；
（2）立即撤掉或取消总部指定的商店的内外装修、招牌标志、广告特等，还要将总
部提供或许可的徽记、标志、广告特等上交总部，所需费用由加盟者负担。另外，不得
索要其购买设备时所需的费用等；
（3）立即返还订货簿、商品目录、价格表，以及其他由总部配备的文件及一切物品
类等；
（4）返还接受总部指定的商标商品等，其交换价格由总部审定；
（5）立即清算对总部及其他关系者的债务。
2、当加盟者未撤掉取消“AV.G.MONTA”的徽记及标志等时，总部可自行执行，在此情
况下，撤掉、取消这些所需要的费用由加盟者负担。另外，对建筑物等损伤补修等由加
盟者进行并负担费用。
3、加盟者即使在解除合同以后，也要严守本合同第十六条规定的保密义务的条款。
另外，要保证不得有对四和贸易发展有限公司不利的言行。
第十九条 合同时间
本合同的期限为缔结之日起的2年。以后在期满时两者都没有表示任何反对意见时，
本合同就视为再连续一年而自动延长，以后也是同样。
第二十条 管辖法院
有关本合同发生纠纷时的诉讼，要将管辖总部所在地的法院作为第一审法院。
依据上述加盟合同书的内容，需正式签订如下加盟缔约书：
年 月 日 （以下称“甲方”或“总部”）和
（以下称“乙方”或“加盟商”）依据C公司连锁加盟合同书，缔结以下合同：
1、加盟商的名称
加盟商的名称为：四和贸易发展有限公司AV.G.MONTA特许经销商。
2、所属
加盟商的运营管理归属四和贸易发展有限公司连锁。甲方依据合同规则开展商品进货
以及指导援助等业务。
3、加盟金
乙方于 年 月 日向甲方支付加盟金 万元，甲方收到 万元。
4、债务保证
乙方以下列方式作为偿不定期对甲方发生债务的保证：
（1）财产抵押
财产抵押者： ；
最高金额： 万元；
债权范围：
a. 因商品买卖交易、借贷交易、租赁交易、保证交易所发生的债权。
b. 票据债权、支票债权。抵押用不动产的名称：
乙方承诺：
没有甲方的允许，不得有向他人转让、租借担保物或以此物再提供担保。或变更担保
物现状等给甲方造成损害的行为；
当担保物不管什么原因，出现变更、消除或减少其价值时，乙方要立即向甲方通知其
情况，以增加担保或提供代担保；
制作担保抵押证书以及此登记所需的费用，由乙方负担；
当乙方不遵守以上承诺时，甲方可取消其以后的商品进货及其他一切交易。
（2）抵押保证金
乙方对甲方的抵押保证金额为 万元，于 年 月 日以前支付。
（3）有价证券
乙方于 年 月 日以前止向甲方提交下列有价证券：
5、技术指导费
乙方向甲方支付加盟合同第七条的技术指导费。
6、分担共同宣传的费用
依据加盟合同第十条，总部实施年计划的共同宣传。乙方作为此宣传的分担金，按甲
方的计算，每月交付总销售额的0.2%。
7、联机系统和使用费
根据运营章程第九条，主要商品的订货要依靠受发货联机系统进行。乙方向甲方购买
并安装指定的计算机终端。
有关此机器及使用费，根据系统变更及机器性能的提高等有变更。
9、依据运营章程，乙方每月向甲方支付数据处理、管理手续费，月额为
元。
10、特别配送费
依据加盟合同第十条的规定，作为特别配送费，乙主负担月额 元。
11、支付方法
根据运营章程第二十一条，就有关支付方法规定如下：
（1）请求书的截止日期： 。
（2）支付日期： 。
（3）支付方法：银行转账 。
16、指定银行
依据运营章程第三十条，就乙方的交易银行规定如下：
银行名称： ；
存款种类： ；
户头帐号： ；
户头名义人： ；
17、加入损害保险
乙方依照甲方的指定，加入以下损害保险：
火灾保险： ；
机动车保险： ；
其它保险： ；
以上作为四和贸易发展有限公司连锁加明合同以及依据加盟合同签订的缔约书的证件
，制作成由加盟者及其连带保证人和总部署名、盖章的正本2套，由甲乙双方各持一套。
总部： 加盟者：
（甲）： 盖章 （乙）： 盖章
年 月 日 年 月 日
加盟者的连带保证人：
姓名： 盖章
保证限度金额： 金 元
住址：
| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】AV.G.MONTA加盟条约.doc |
第三周课程重点讲解
股票是什么？
股票是股份公司发行的所有权凭证，是股份公司为筹集资金而发行给各个股东的持股凭证，可以享受公司的分红。每股股票都代表股东对企业拥有一个基本单位的所有权。
股票是一个凭证，证明你拥有某一家公司的股份，即股票是股份的凭证。股票的本质是企业。那股份是什么呢？股份就是你对某家公司拥有的所有权。
比如你和张三、李四、王五合伙开餐厅，每人出资2.5万，一共10万，那么你就拥有25%的所有权。假设1单位股份价值1元，那么你就拥有该公司2.5万股份。
为了防止赖账，你们拟了一个证明，证明每个人拥有2.5万股份。股票的作用就类似于这个证明。还有一个概念叫“股权”，初学者容易搞混，给大家简单区分下：
股份：你对某家公司的所有权。
股票：所拥有的公司股份的凭证。
股权：你因为拥有某家公司的所有权，而具备的权利（比如你可以参与决策投票，分红等等）。
二、企业为什么要发行股票呢？
继续上面的例子。你们四人合开的餐厅，一共投入10万，餐厅经营得很好，每年可赚2万，回报率20%。你们掐指一算，按照20%的回报率，如果投入1000万来扩大店面或开连锁，那每年就可以赚200万！
于是你们想方设法找钱，但终究资源有限，可用于抵押的资产又不多，所以你们从亲戚朋友、银行一共也只借到到了90万，因此最多每年也只能赚20万。那怎么办？还能去哪里去找钱呢？
这时候你想，既然餐厅收益这么好，如果在网上发个帖子，告知所有人我们的项目，投10万即可赚2万，那肯定很多人都来投资！你所想到的这个模式其实就是发行股票，企业发行股票的主要目的就是为了融资！
三、股市是什么意思？
股市相当于是一个公开的“菜市场”，A股市场有两大交易所，分别是上交所和深交所，相当于两个“菜市场”，这两个“菜市场”的作用就是让大家更方便地买进或者卖出股票，比如你手上有100股某家公司的股票，但是现在手里需要用钱，想要卖出去找谁呢？你并不知道谁想要买你手中的股票！
股市很好的解决了这个问题，买方和卖方都把自己想要买进或卖出的价格以及数量申报到系统里，系统自动撮合成交，让买卖股票变得非常的方便
四、投资股票是怎么赚钱的呢？
股票赚钱的方式有两种，第一种是关注“股价”，赚短期的股价波动
股价是实时波动的，由于交易的人太多，有的人给这个价，有的人给那个价，所以短期的股价也在不停变化，于是就有一些看似“聪明”的人，通过各种K线、均线等研究股价波动的规律，企图在低点买进来，高点卖出，最后损失惨重。
这种交易方式完全不看股票背后的公司，只是在预测股价的涨跌，本质是在赌博，把股票当成一种赌博的工具，长期操作下去，不仅会让自己损失惨重，还很有可能难以承受股价的波动导致最后精神崩溃。
之所以很多人热衷于短线投机，这与大部分人不懂理财有关，也与人性有关，很多人认为自己本金少，于是只想要赚快钱，一夜暴富，但是这种方式最终不仅难以赚到钱，还会让自己的钱变的更少，非常的危险，同学们一定要注意！
或许有的同学想，我的钱很少，不赚快钱这辈子还有希望吗？其实如果你本身钱就很少，那么一定是你身上还缺少某些东西，那更应该让自己慢下来，好好学习，磨练自己的技能，慢慢变富。而不是想着如何暴富，这根本不符合常识！
如果一个人整天寄希望于股价的上涨，那么这个人还没有真正进入投资的门槛，因为咱们投资股票其实投资的是公司，长期来看，股价涨跌是公司经营情况的结果！
第二种方式，是靠企业的发展带来内在价值的提升，表现形式为净利润的不断提升（分红是利润的一部分）。这是正确的投资方式。
比如今年赚了100万，明年赚200万，以此类推。在反常识里我们学到股价暴跌收益会更高，股价下跌根本不可怕。
简单来说，如果你开了一家超市，经营的很不错，一年能帮你赚100万，于是有人出1000万买你的超市，你不愿意卖。
第二年你开了一家分店，两家店赚了200万，但是由于市场行情不好，现在市场只愿意出800万，你愿意卖吗？你在乎他给你出多少钱吗？你会觉得市场出价低了，所以亏了吗？
当然不在乎，因为你的超市现在能够给你赚更多的钱
所以股价涨跌不重要，真正重要的是这家公司好不好，未来能不能赚到钱。大家投资股票，一定要把这家公司当成你自己开的超市，只需要关心这家公司的经营怎么样，而不要被股价的下跌吓到，更不要被股价的上涨所诱惑。
了解这一点之后，大家以后还会在意今天股价为什么跌了、为什么涨了吗？
还会在意股价走势图上面的红绿柱什么意思吗？
还会在意今天的账户好像比昨天亏了一点钱吗？
不要关注，总之一句话，和股价相关的不要纠结，你唯一需要知道的就是这家公司到底怎么样，现在有没有到你买入或者卖出标准，简单来说就是要懒，这就是投资股票的核心思想
那么这种方式到底能不能赚到钱呢？答案是肯定的
中国过去几十年，经济取得了飞速的发展，经济的腾飞背后，诞生了许多伟大的企业，比如华为创办的时候只是一家交换机的销售代理，现在成了中国5G通信、手机行业的巨头。腾讯在刚开始成立的时候，只是一家做寻呼机的小公司，到今天凭借微信、QQ两大社交软件，成为中国最大的互联网公司之一。
我们来看一下腾讯过去16年的净利润
腾讯2004年当年的净利润4.2亿，2018年全年净利润多少呢？896亿！这样的一家公司，经营业绩不断提升，那么股价的上涨是自然的，我们来看下股价的表现！
我们看到腾讯后复权的价格最高达到2506元（后复权是把这只股票过去的分红送转加回去，是股票的真实价格），腾讯上市价3.7元，如果你当时花370元买100股腾讯，这些年一直傻持，那么到今天大概有17万，在最高点相当于25万元，厉害吧？
当然，有同学会认为腾讯这样的大牛股并不具有代表性，那我们再来看一个更普遍的例子。
中国股市建立之初，在上海证券交易所上市8只股票要，也就是所谓的“老八股”，分别是
1、延中实业（600601），现用名方正科技
2、真空电子（600602），现用名云赛智联
3、飞乐音响（600651），现用名飞乐音响
4、爱使股份（600652），现用名游久游戏
5、申华电工（600653），现用名申华控股
6、飞乐股份（600654），现用名ST中安
7、豫园商城（600655），现用名豫园股份
8、浙江凤凰（600656），2016年退市
如果当时你把10000块钱，分成8份，分别买入买入这8只股票，那么你今天大概能获得43万，年化收益率约为15%，这个收益率远远超过市场上的理财产品！
这还只是“随便买”的结果，如果你会选择好公司，并且知道如何制定投资标准，那么收益率会更高！
看起来股票市场的钱挺好赚的，那为什么股市里还流行着“七亏二平一赚”的说法呢？
这主要是因为大部分人买股票的姿势不对，投资股票的钱并不难赚，只要大家掌握好技能，都能做到，但是投机的钱就没那么好赚了。
大部分人没有系统的学习过投资技能，投资理念不正确，很容易走上投机的道路，这表现为关注股价的短期波动，频繁地交易买卖，追涨杀跌，不仅损失惨重，更会让自己精神崩溃。
在2015年上半年的火热行情中，4月20日，上海证券交易所成交1.15亿，造成了计算机系统崩溃，充分展示了中国股票“投机者”的实力
记住，傻持好公司的收益才是最高的。如果你自作聪明，寻找股价的波动规律，那么很可能不仅赚不到钱，而且会亏损
中国股市从100点起，至今已涨数十倍，股票数量从最初的老八股扩展到今天的3500多家，基本上涵盖了中国经济方方面面的龙头支柱企业，股票市值也从微不足道的几十几百亿迅速扩充到十几万亿，一大批诸如茅台、万科、格力、美的、云南白药之类的企业为投资者带来几十、几百、几千倍的投资回报，说中国股市不值得投资，主要还是大部分人没有系统的学习过股票投资的正确操作方法。
五、买了股票要不要天天看股价？
为什么？同样的一家公司今天和昨天有什么区别吗？公司还是那家公司，股价却不一样，这个股价有什么好看的呢？这是一件很可笑的事情！
事实上，股价是市场上众多交易者的合力，有的人可能是需要用钱，所以要卖出，有的人可能认为中国经济悲观，所以要卖出等等，总之，背后的原因太多，每天都在变动，根本没法分析。
但是今年的公司和去年的公司可能是有变化的（变好或变坏），所以每年都需要分析公司的财报，判断公司的核心竞争力有没有变化。我相信，如果股市是一年报一次价，那么很多人不会在股市里亏那么多钱！
重点总结
股票的本质是什么？——股票是股份的凭证，股份是你对某家公司的所有权。股票的本质是企业。
二、企业为什么要发行股票？——为了融资来发展公司。
三、股市是什么意思？——让投资者买卖股票的公开市场
四、投资股票是怎么赚钱的呢？
1、靠股价的短期波动，表现为频繁交易，追涨杀跌（错误的方式）
2、靠企业的发展，内在价值的提升，表现为制定自己投资标准，长期持有，关注公司的分红与净利润的增长（正确的方式）
五、买了股票要不要天天看股价？
不用，买股票是买公司，正确的做法是分析公司的财报，观察公司的核心竞争力是否变化 | 0 | negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】第三周课程的重点(1).docx |
非现场稽核岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |非现场稽核岗 |岗位编号 |08.02.02 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |稽核部稽核二室 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|稽核二室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|风险管理部、计划财务部、科技部、国际业务管理部、信 |
| | |息技术部 |
| |外部协调单位(External)|银监会、软件开发公司 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据部室年度工作计划，负责制度起草、非现场稽核、系统开 |
|职责 |发等工作，完成领导交办的各项任务。 |
|(Duty&Res| |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |制度建设 |研究非现场稽核理论、方法和程序,起草非现场稽核制度和操作 |
| | | |规程 |
| |2 |系统开发 |提出非现场稽核需求，协助开发非现场稽核程序 |
| |3 |非现场稽核|定期（每季）进行非现场稽核分析，连续动态进行监测，并起草|
| | | |非现场稽核分析报告，为现场稽核提供资料；对发现的问题提出|
| | | |处理意见或建议 |
| |4 |现场稽核 |参与现场稽核与离任稽核 |
| |5 |人员培训 |参与组织非现场稽核培训 |
|关键职责 |稽核分析的预见性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |培训的效果 |
| |工作完成的质量和及时性 |
| |稽核制度的科学性、可行性 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |本部门及信贷、财会等相关部门其他岗位 |
| |入职培训(Orientation) |金融、财务管理、统计分析 |
| |在职培训(On-job |计算机稽核、金融法律法规、商业银行管理 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |有 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |有 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|金融、审计、会计、计 |
| | | |) |算机 |
| |证书(Certification) |经济师、会计师、审计师 |
| |专业技能（Skill） |稽核分析、计算机 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融 |年限 |5 |职位 |科员 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/稽核二室－非现场稽核岗岗位说明书.doc |
国际卡处理中心总经理 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |国际卡处理中心总经|岗位编号 |15.05.00 |
|(Identifi|（Position ） |理 |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |个人业务部国际卡处|工作地点 |上海 |
| |(Department) |理中心 |(Location) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|个人业务部总经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|国际卡处理中心业务管理室高级经理、市场营销室高级经理 |
| |te) |、运行室高级经理、清算室高级经理 |
| |日常协调部门(Internal)|总行办公室、计划财务部、网络银行部、信息技术部、会计 |
| | |部、清算中心、资金营运部、国际业务部、风险管理部、各 |
| | |分支行、总行营业部 |
| |外部协调单位(External)|中国人民银行、中国银行业监督管理委员会、国家外汇管理 |
| | |局、万事达卡国际组织、VISA国际组织、中国银联、各同业 |
| | |银行卡中心等 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据我行个人业务制度的规定和业务发展的要求，组织、推动全 |
|职责 |行华夏外汇卡及外卡ATM收单业务管理、市场营销、清算及运行保障工作，确保我行华 |
|(Duty&Res|夏外汇卡业务及外卡ATM收单业务的正常发展，保证国际卡处理中心各项工作的顺利进 |
|ponsbilit|行。 |
|y) | |
| |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |ort) |No.） |act) | |
| |处室 |1 |整体规划 |制定、分解处室规划和业务目标，组织制定年度华夏外汇 |
| |规划 | | |卡及外卡ATM收单业务工作计划、全年培训计划、业务营销|
| | | | |计划，并组织监督实施与考核。 |
| | |2 |岗位与流程|拟定处室岗位设置和岗位职责，监督和控制职责完成情况 |
| | | | |，制定、监督、修正本处室和岗位的工作流程。 |
| | |3 |制度管理 |组织制定国际卡处理中心业务管理、市场营销、资金清算 |
| | | | |、系统运行等各方面规章制度和办法，并进行实施监督、 |
| | | | |修正；制定外汇卡及外卡ATM收单业务风险内控制度，并进|
| | | | |行实施与管理。 |
| |业务 |4 |卡业务的审|组织对分支行开展华夏外汇卡业务的审批工作，组织业务 |
| |管理 | |批与指导 |检查、评比，并对有关业务情况进行通报。 |
| | |5 |市场拓展及|组织全行进行华夏外汇卡及外卡ATM收单业务市场拓展，了|
| | | |新产品开发|解客户在卡功能及用卡环境的反馈意见；根据市场需求提 |
| | | | |出华夏外汇卡及外卡ATM收单业务新产品开发建议，并组织|
| | | | |新产品开发、测试、修正、推广上线。 |
| | |6 |品牌形象管|组织华夏外汇卡品牌培育工作及视觉形象规范管理、设计 |
| | | |理 |宣传用品、维护相关网页、空白卡片质量控制等相关工作 |
| | | | |。 |
| | |7 |营销推动 |组织全行华夏外汇卡市场营销活动策划、实施工作，并组 |
| | | | |织对营销活动效果的调查评价分析及评价工作。 |
| | |8 |帐务处理、|组织管理全行外汇卡持卡人帐户、进行相应资金清算、向 |
| | | |资金清算、|总行进行行政财务经费报销。 |
| | | |经费报销的| |
| | | |组织 | |
| | |9 |系统运行管|组织实施华夏外汇卡系统的24小时运行、监控、维护管理 |
| | | |理 |工作。 |
| | |10 |客户服务中|组织国际卡处理中心 |
| | | |心运行管理|24小时客户服务中心的业务操作和运行。 |
| |资源 |11 |人员管理 |处室内人员和工作的分派和调整、监督和评价岗位的工作 |
| |调配 | | |完成情况，人员绩效管理，组织全行各层次、各种模式的 |
| | | | |业务培训和交流，推广先进经验。 |
| | |12 |费用审批 |管理和审批处室内费用的使用。 |
| | |13 |沟通协调 |按业务和职责的需要进行对上、对下、本部门内处室和行 |
| | | | |内外的工作对象的沟通和工作关系的协调。 |
|主要职权 |业务类(Busines|内部工作流程、技术方案的审核权；对全行华夏外汇卡及外卡ATM收单|
|(Authorit|s) |业务经营计划具有建议权和执行权；对华夏外汇卡业务管理具有审批 |
|y) | |权；对部门内特殊业务处理具有审批权 |
| |费用审批类 |对本处室预算内发生费用的审批权 |
| |(Finance) | |
| |人事类 |对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工考核有建议权 |
| |（Personnel） | |
|关键职责 |全行华夏外汇卡业务管理的规范性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |全行华夏外汇卡市场营销工作的有效性 |
| |华夏外汇卡系统运行的可靠性 |
| |华夏外汇卡清算工作的准确性 |
| |其它部门对国际卡处理中心的综合评价 |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |个人业务部总经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |总行其他部门副总经理、分行副行长 |
| |入职培训(Orientation) |管理学、华夏银行、个人业务、国际卡等方面 |
| |在职培训(On-job |国际卡理论及实务 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |是 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |硕士研究生 |专业(Major) |经济学类、工商管理类 |
| |证书(Certification) |经济类高级职称 |
| |专业技能（Skill） |熟悉银行各类对私业务的政策和具体业务操作流程 |
| |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无要求 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融、经济|年限 |10年以上|职位 |相关处室经理 |
|绩优素质 |素质项 |行为特征 |
|能力(Comp| | |
|etence) | | |
| |前瞻性思维 |对金融行业的变化敏感，能够对个人业务未来可能的发展方向进行趋势 |
| | |性预测，并对可能带来的影作出初步的估计，提前做出应变准备 |
| |战略规划 |研究个人业务未来发展的规律，形成本部门明确的发展目标与远景，指 |
| | |出实施战略需要的努力和应投入的资源，作出本部门发展计划的步骤框 |
| | |架，并进行可行性分析 |
| |商业意识 |精确分析与预见个人业务产品的商业价值，并将资源有效地集中，以客 |
| | |户为导向，在保障质量目标的前提下积极控制成本，能将长期目标和短 |
| | |期效果有效结合 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/15.05.00国际卡处理中心室－总经理岗位说明书.doc |
中国诚通控股集团公司
职位说明书
北大纵横管理咨询公司
二〇〇五年九月
目 录
职位说明书编写说明 III
人力资源部职位说明书 1
人力资源部总经理职位说明书 1
人力资源部绩效管理岗职位说明书 3
人力资源部薪酬福利岗职位说明书 5
人力资源部招聘培训岗职位说明书 7
人力资源部员工关系管理岗职位说明书 9
总裁办公室职位说明书 11
总裁办公室主任职位说明书 11
总裁办公室宣传策划岗职位说明书 13
总裁办公室行政后勤岗职位说明书 15
总裁办公室总裁秘书岗职位说明书 17
总裁办公室信息系统管理岗职位说明书 19
总裁办公室文书档案岗职位说明书 21
总裁办公室前台接待岗职位说明书 23
总裁办公室司机岗职位说明书 25
风险管理部职位说明书 26
风险管理部总经理职位说明书 26
风险管理部审计管理岗职位说明书 28
风险管理部法律事务岗职位说明书 30
财务管理中心职位说明书 32
财务管理中心总监职位说明书 32
财务管理中心财务管理岗位职位说明书 34
财务管理中心资金管理岗职位说明书 36
财务管理中心出纳岗职位说明书 38
财务管理中心财务会计岗职位说明书 40
党委办公室职位说明书 42
党委办公室主任职位说明书 42
党委办公室党务干事岗职位说明书 44
老干部服务办公室职位说明书 46
老干部服务办公室主任职位说明书 46
老干部服务办公室服务干事岗职位说明书 48
战略发展中心职位说明书 50
战略发展中心总监职位说明书 50
战略发展中心项目经理职位说明书 52
战略发展中心综合服务岗职位说明书 54
运营管理中心职位说明书 56
运营管理中心总监职位说明书 56
运营管理中心项目经理职位说明书 58
运营管理中心综合服务岗职位说明书 60
资产经营中心职位说明书 62
资产经营中心总监职位说明书 62
资产经营中心项目经理职位说明书 64
资产经营中心综合服务岗职位说明书 66
岗位能力要求评价等级说明 68
职位说明书编写说明
岗位名称指的是任职岗位的称谓，如总裁办公室主任、财务管理中心总监等
岗位编号的格式为“部门—编号”，具体编制方式如下：（后面两位数按顺序排序）
X X - X X X
部门代码如下：
总裁办公室 ZB
人力资源部 RL
风险管理部 FX
党委办公室 DB
老干部服务办公室 LB
财务管理中心 CW
资产经营中心 ZC
战略发展中心 ZL
运营管理中心 YY
所在部门指的是该职务的工作关系隶属的部门，如出纳岗所在部门为财务部
岗位人数指的是该岗位的员工数量
直接上级指的是在业务上给予其直接指令的上级，如出纳岗的直接上级是财务部总监
直接下级指的是直接向该职务汇报工作的岗位
所辖人数指的是直接向该职务汇报工作的各岗位的员工总数量
工作描述指的是对该职务的最重要职责进行简单概括
职责与工作任务指的是承担该职务者80％以上工作时间从事的具体工作，包括承担的
职责和相应的工作任务，着重强调必须承担的职责，一旦发生过失将受到惩罚或影响绩
效评价
任职资格指的是承担该职务者所需具备的理想教育水平（学历）、资质要求、专业要
求、工作经验等因素
能力要求指的是从事该工作应具备的主要能力
人力资源部职位说明书
人力资源部总经理职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |人力资源部总经理 |岗位编号 |RL－201 |
|所在部门 |人力资源部 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |集团主管高层 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |绩效管理岗，薪酬福利岗员，招聘培训岗，员工关系管理岗 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 | |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 领导人力资源部开展各项工作，负责人力资源配置、人才储备与开 |
|发、薪酬福利管理、绩效管理、培训规划等，保障人力资源策略及其计划的切实执行|
|职责与工作任务： |
|组织制订人力资源部的内部工作计划和成本预算，经审批通过后负责控制本部门的成|
|本费用支出 |
|根据集团各部门和业务中心的实际需要和集团的中长期发展方向，组织制定人力资源|
|发展政策和规划，并提交上级领导批准 |
|配合集团中期人力资源发展的战略目标，领导建立公司整体的年度人力需求（包括预|
|算、招聘、培训、解聘）以及相应的执行计划 |
|审核各阶段人力资源发展预算(包括招聘预算、培训预算、薪资预算等)，进行必要的|
|成本预算管理和沟通协调工作 |
|督导招聘、绩效管理、薪酬管理、职业生涯管理和其他各项人力资源业务，确保对职|
|能部门和业务中心的服务和支持 |
|负责组织实施企业绩效评价体系，并组织汇总绩效考核信息与结果 |
|负责向管理层和其它主管人员提供专业咨询和相关培训，并协助集团副总裁的招募、|
|配置集团高层经营管理层和二级公司高级管理层；对集团中层以上、下属企业高层人|
|员进行合理配置 |
|负责拟定并组织落实国有资产经营责任制度和授权经营制度，对二级公司的派出人员|
|的绩效和薪酬管理,负责业绩合同的制定，并组织和督促考核执行 |
|策划年度员工满意度调查方案，选择适当的工具、进行方式，制定调查日程表并监督|
|各部门执行 |
|主导建立人力资源管理的各类管理报表，并定期呈报最高管理层及有关部门(例如： |
|流动率分析、人力需求计划，以及国资委要求相关报表等) |
|负责协调所辖部门与公司内部其他部门，以及公司外部政府及相关社会机构的关系 |
|根据公司绩效管理政策，对本部门人员进行绩效考评 |
|向本部门人员提供必要的工作指导，培养各功能模块的员工在其职责范围内的工作能|
|力 |
|负责本部门人员工作调配，并协助本部门人员制订培训计划，确保本部门人员良好的|
|工作态度和高昂的士气 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |最低学历：本科或本科以上学历 |
|专业 |胜任岗位的专业：人力资源管理或相关专业 |
|经验 |工作经验：6 |
| |年以上的人力资源管理及相关方面的工作经验(含3年以上管理经验) |
|能力要求 |人际交往能力 |
| |关系建立A |
| |团队合作A |
| |解决矛盾A |
| |人际敏感性A |
| |沟通A |
| | |
| |管理技能 |
| |评估A |
| |反馈和培训A |
| |授权A |
| |激励A |
| |建立期望A |
| |责任管理A |
| | |
| |判断和决策 |
| |战略思考B |
| |创新能力B |
| |解决问题A |
| |推断评估B |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| |计划和组织A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识A |
| |技能技巧B |
|备注： | |
人力资源部绩效管理岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |绩效管理 |岗位编号 |RL－302 |
|所在部门 |人力资源部 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |人力资源部总经理 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： |
|在人力资源部总经理的领导下，负责收集各种绩效考核指标，汇总各类相关数据，计 |
|算考核结果，并负责收集、处理和反馈各个部门在实施绩效管理体系时遇到的实际困 |
|难和问题 |
|职责与工作任务： |
|负责将被批准的公司绩效管理体系向公司各个层面宣讲，并负责督促各个部门提交经 |
|过沟通的员工绩效合同，作为进行绩效考核和薪资计算的基础 |
|根据权限，参与集团高中层的考核和任免工作 |
|负责收集各个部门的绩效考核数据，将收集来的数据做绩效考核指标分析和建议，并 |
|汇报/沟通给公司管理层和各相关部门 |
|负责定期收集个人的绩效考核数据，经过计算之后得到绩效考核分数，并将结果记录 |
|进员工档案之中，作为未来晋升及培训的依据 |
|负责制定对二级公司领导签订责任书和考核指标 |
|负责协助组织对下属公司派出人员的考核，并对下属公司的绩效考核提供指导 |
|接受并跟踪处理员工的关于绩效考核方面的投诉，并提交有关部门处理 |
|作为绩效管理流程负责人，协调流程中各部门和人员的工作关系和任务分配，确保流 |
|程的顺利进行，并根据公司的具体情况定期修改流程 |
|根据本职工作和上级管理层的要求，制定并根据情况修订绩效管理所需的各类管理报 |
|表，并汇报给人力资源部总经理和其他部门主管 |
|负责解决或参与解决各中心和部门在日常管理中遇到的同绩效管理相关的问题，并积 |
|极提供合理有效的建议方案 |
|进行绩效档案的记录整理工作，将个人的绩效考核结果记录进员工档案中，作为未来 |
|晋升及培训的依据 |
|在人力资源部总经理的指导下，准确及时的制定绩效管理所需的各类管理报表 |
|参与解决与绩效管理相关的日常管理问题，并积极提供合理有效的建议 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：本科 |
|职称及专业 |胜任岗位的专业：人力资源或企业管理等相关专业 |
|经验 |2年以上人力资源管理的相关工作经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |关系建立B |
| |团队合作A |
| |解决矛盾B |
| |人际敏感性B |
| |沟通A |
| | |
| |判断和决策 |
| |创新能力B |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识B |
| |技能技巧B |
|备注： | |
人力资源部薪酬福利岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |薪酬福利 |岗位编号 |RL－303 |
|所在部门 |人力资源部 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |人力资源部总经理 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： |
|在人力资源部总经理的领导下，负责集团本部员工薪酬福利的管理工作 |
|职责与工作任务： |
|负责进行就业市场的薪资调查，了解行业的薪资策略以及当前社会同行业薪酬水平， |
|结合公司和业务发展的实际情况，确定薪资管理的原则，制定职位评等的方法并呈交 |
|人力资源部总经理批准 |
|在人力资源部总经理领导下，负责建立/调整薪资架构、指导原则及职位评估等方法，|
|经核准后，制定公司整体的薪资架构 |
|根据公司的薪资福利制度，及时准确的计算和发放工资，并确保所有员工能够方便地 |
|取得劳动报酬 |
|负责按时完成具体的员工福利（包括强制性和非强制性在内）计算和发放工作 |
|负责集团本部的养老、医疗、失业、工伤保险、住房公积金以及集团补充保险的操作 |
|与运行 |
|及时同公司各中心和职能部门沟通，了解其职位变化情况，及时进行跟踪记录，必要 |
|时对薪资体系进行必要调整 |
|负责系统地制定关于薪资的行动计划和预算 |
|根据职位管理的变动，负责领导在员工档案中记录相应的薪资变化，有序地保存相关 |
|文件 |
|根据公司业务发展需要，提出有针对性的差异性（非强制性）福利方案，作为薪资之 |
|外的有力补充 |
|同其它部门主管协作，制定及管理薪酬制度，确保其符合政府法规和公司策略，并有 |
|利于提高部门绩效構 |
|根据本职工作和人力资源部经理的要求，实际制订薪资管理所需的各类管理报表(如月|
|劳动工资支出报表等)，呈报人力资源部经理 |
|主动解决与薪资管理相关的日常管理问题，并针对提高管理成效的机会，积极地向人 |
|力资源部经理提供合理有效的建议方案 |
|了解二级公司薪酬福利政策，并制定对二级公司领导签订责任书中的薪酬福利部分 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：本科 |
|职称及专业 |胜任岗位的专业：人力资源或企业管理等相关专业 |
|经验 |2年以上人力资源管理的相关工作经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |关系建立B |
| |团队合作A |
| |解决矛盾B |
| |人际敏感性B |
| |沟通A |
| | |
| |判断和决策 |
| |创新能力B |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识B |
| |技能技巧B |
|备注： | |
人力资源部招聘培训岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |招聘培训 |岗位编号 |RL－304 |
|所在部门 |人力资源部 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |人力资源部总经理 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： |
|在人力资源部总经理的领导下，负责员工招聘和培训工作，开发企业人力资源，提升 |
|集团发展人力资源竞争力 |
|职责与工作任务： |
|根据人力资源需求计划，领导制定及发布内外部招聘信息 |
|在外部招聘过程中，负责领导各个阶段的笔试、面试，并对应聘人员的背景情况进行 |
|初步调研，组织录用的人员进行体检，并与合格者签订录用合同，安排相关录用工作 |
|在录用人员的试用期内，组织相关人员对录用人员在原单位表现情况进行调查，并组 |
|织使用部门填写并收集录用期表现评估表 |
|调查了解各个事业部和职能部门的职位空缺，结合业务发展需要和员工技能、员工绩 |
|效考核表现，确定晋升或者解聘方案 |
|在内部竞聘过程中，根据内部竞聘管理制度主导对内部竞聘人员进行评议 |
|制定集团员工年度培训计划（包括总部、成员企业主要领导、集团骨干、一般员工培 |
|训计划）组织协调总部的培训活动，与外部培训机构建立良好合作关系 |
|负责集团干部交流，以及岗位轮换，干部挂职锻炼等工作 |
|为集团下属公司提供人力资源培训指导、建议 |
|根据集团业务需要及部门和岗位的需要，进行培训需求分析 |
|培训效果的跟踪与评估 |
|负责筹划管理培训经费 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：本科 |
|职称及专业 |胜任岗位的专业：人力资源或企业管理等相关专业 |
|经验 |2年以上人力资源管理的相关工作经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |关系建立B |
| |团队合作A |
| |人际敏感性B |
| |沟通A |
| | |
| |判断和决策 |
| |创新能力B |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识B |
| |技能技巧B |
|备注： | |
人力资源部员工关系管理岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |员工关系管理 |岗位编号 |RL－305 |
|所在部门 |人力资源部 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |人力资源部总经理 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： |
|在人力资源部总经理的领导下，负责维持企业与员工的关系，并负责员工职业生涯发 |
|展规划的相关工作，协调处理企业与员工的关系 |
|职责与工作任务： |
|根据公司组织架构、职级职等体系、部门职能描述、岗位描述来设定员工职业生涯发 |
|展道路，并制定职业生涯发展到不同阶段的资质要求 |
|配合绩效管理岗收集个人的绩效考核数据，分析员工个人的最终绩效考核结果，作为 |
|晋升或者解聘的依据 |
|综合协调各个方面的关系，落实晋升或者解聘员工的工作 |
|负责制定人事管理报表并呈交人力资源部总经理审核 |
|负责员工劳动合同的签订，变更等相关工作，以及员工岗位异动管理工作 |
|建制集团招聘档案与集团人才库，负责新员工的接收与关系的转接工作，负责员工进 |
|京、军转干、大学生接收工作 |
|负责员工档案管理工作 |
|负责执行集团本部与二级公司派出人员人事聘免工作 |
|协调、处理公司本部劳动关系与劳动争议，接待员工信访，负责公司本部人员的离职 |
|面谈 |
|负责本部及成员企业出国政审工作 |
|在培训主管的配合下，组织实施集团下岗职工再就业培训 |
|组织员工资格认证、技术职称等的评审 |
|负责集团集体户口的管理 |
|负责企业改制过程中，员工身份置换工作，包括破产企业的职工分流及安置工作 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：本科 |
|职称及专业 |胜任岗位的专业：人力资源或企业管理等相关专业 |
|经验 |2年以上人力资源管理的相关工作经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |关系建立A |
| |团队合作A |
| |人际敏感性A |
| |沟通A |
| | |
| |判断和决策 |
| |创新能力B |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识B |
| |技能技巧B |
|备注： | |
总裁办公室职位说明书
总裁办公室主任职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |总裁办公室主任 |岗位编号 |ZB－201 |
|所在部门 |总裁办公室 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |集团主管高层 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |行政办公岗、后勤保障岗、总裁秘书岗、信息系统管理岗、文书档案岗、|
|（岗位名称 |司机岗 |
|） | |
|所辖人数 | |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 负责集团的日常行政工作，提供行政管理、信息系统管理、宣传策划 |
|管理、档案管理、秘书等方面及时、周到的服务 |
|职责与工作任务： |
|组织制订总裁办的内部工作计划和成本预算，经审批通过后负责控制本部门的成本费用|
|支出 |
|全面领导总裁办的行政总务工作， 保证集团政务工作正常运转 |
|负责接洽、维护集团与政府的行政管理关系，拓展集团公共关系渠道 |
|协调集团与所有利益方（包括客户、员工、业务伙伴关系、政府和管理者）的关系 |
|负责协调集团各职能部门的工作，平衡对内、对外，对上、对下，平级之间的关系 |
|保证集团行政工作的高效运转 |
|促进符合集团公司精神的企业文化建设工作的开展 |
|负责协调所辖部门与公司内部其他部门，以及公司外部政府及相关社会机构的关系 |
|根据公司绩效管理政策，对本部门人员进行绩效考评 |
|向本部门人员提供必要的工作指导，培养各功能模块的员工在其职责范围内的工作能力|
|负责本部门人员工作调配，并协助本部门人员制订培训计划，确保本部门人员良好的工|
|作态度和高昂的士气 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：本科 |
|职称及专业 |胜任岗位的专业：经济管理、中文及相关专业 |
|经验 |工作经验：6 年以上的行政或相关方面的工作经验(含3年以上管理经验) |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |关系建立A |
| |团队合作A |
| |解决矛盾A |
| |人际敏感性A |
| |沟通A |
| | |
| |管理技能 |
| |评估A |
| |反馈和培训A |
| |授权A |
| |激励A |
| |建立期望A |
| |责任管理A |
| | |
| |判断和决策 |
| |战略思考B |
| |创新能力B |
| |解决问题A |
| |推断评估B |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| |计划和组织A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识A |
| |技能技巧B |
|备注： | |
总裁办公室宣传策划岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |宣传策划 |岗位编号 |ZB－302 |
|所在部门 |总裁办公室 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |总裁办公室主任 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 负责集团的宣传策划和日常行政总务工作，确保集团总部对外宣传和 |
|内部良好运行 |
|职责与工作任务： |
|负责企业公共关系与对外宣传工作，包括公司对内对外的新闻宣传工作 |
|积极参与社会和政府资源的开拓、管理和维护，统筹管理公司的主要社会和政府资源的|
|维护 |
|负责归口管理、领导相关的宣传策划相关下属公司／部门开展宣传策划工作，并负责监|
|督其宣传是否满足公司整体的形象策划要求 |
|负责企业日常的整体对外形象和相关企业标识的统一管理 |
|负责集团内部刊物的发行工作，以及集团网站宣传内容内容的审定和编写 |
|负责集团重要公文的拟定，以及集团高管层各类讲稿的拟定 |
|公司内部行政通知、通告的拟定和分布 |
|审查本部及成员企业外事任务，组织办理相关手续，填报出入境情况报告 |
|负责组办集团各项会议会务工作 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：本科 |
|职称及专业 |胜任岗位的专业： 行政文秘相关专业 |
|经验 |2年以上工作经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |关系建立B |
| |团队合作B |
| |人际敏感性B |
| |沟通B |
| | |
| |判断和决策 |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| |计划和组织A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识B |
| |技能技巧B |
|备注： | |
总裁办公室行政后勤岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |行政后勤 |岗位编号 |ZB－303 |
|所在部门 |总裁办公室 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |总裁办公室主任 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 负责集团的后勤保障工作，为集团总部良好运行提供工作环境保证 |
|职责与工作任务： |
|负责印鉴刻制、备案工作，以及公司的公章及公文管理工作 |
|负责公司印章、介绍信、营业执照、企业档案的使用管理，以及集团的工商年检 |
|行政后勤工作，并与服务机构联系，解决本部所需解决的后勤问题 |
|管理本部办公人员形象，监督、检查办公环境卫生，美化办公环境 |
|本部固定资产的购置、登记、造册、维护及管理。本部行政预算 |
|负责保管和分发办公用品 |
|负责安全保卫工作 |
|负责公司的车辆管理工作 |
|负责公司员工午餐等福利设施管理 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：本科 |
|职称及专业 |胜任岗位的专业： |
|经验 |2年以上工作经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |关系建立B |
| |团队合作B |
| |人际敏感性B |
| |沟通B |
| | |
| |判断和决策 |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| |计划和组织A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识B |
| |技能技巧B |
|备注： | |
总裁办公室总裁秘书岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |总裁秘书 |岗位编号 |ZB－304 |
|所在部门 |总裁办公室 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |总裁办公室主任 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述：帮助总裁处理日常的公文及往来信函、电子邮件，帮助安排总裁的行程|
|职责与工作任务： |
|负责总裁各种会议的安排和纪要，编发总裁各种会议文件，督办反馈总裁各种会议议定|
|的事项的落实情况，协助参与会议的安排、通知、资料下发工作和会议记录工作 |
|总裁日常事务和重大事项的时间安排、文件传递和归档，协助总裁处理各类电子公文 |
|负责以控股公司或集团名义发出的有关制度、文件、信函等的起草及以公司、集团名义|
|对外发文的核稿工作 |
|负责总裁往来文件、公文信函的签收及登记编号，并在总裁阅批后按要求分送各级领导|
|及承办部门 |
|协助筹办总裁会议、追踪会议记录及决议事项 |
|协助参与内、外宾的接待工作 |
|参加总裁办的其它行政活动 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：硕士 |
|职称及专业 |胜任岗位的专业： |
|经验 |2年以上工作经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |关系建立B |
| |团队合作B |
| |人际敏感性B |
| |沟通A |
| | |
| |判断和决策 |
| |战略思考B |
| |创新能力B |
| |推断评估B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识B |
| |技能技巧A |
|备注： | |
总裁办公室信息系统管理岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |信息系统管理 |岗位编号 |ZB－305 |
|所在部门 |总裁办公室 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |总裁办公室主任 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 负责构建集团信息化平台，支持各职能部门及与下属公司的IT网络化 |
|沟通渠道，为集团建立面向市场的快速反应信息系统 |
|职责与工作任务： |
|制定、规划和管理集团的IT信息系统，构建集团决策支持数据库 |
|制定集团所有主要IT资金支出计划并审核所有IT预算 |
|为集团整体建立IT标准和政策，并整合集团信息资源，提高集团资源共享水平 |
|负责公司电信设备的管理，包括对电信设备的申请进行审核、电信设备的资产记录、维|
|修、安全性设置、权限设置、电信服务费用结算等 |
|负责对硬件设备及网络进行日常检测，如发现故障及时解决，并进行故障记录，如有必|
|要需联系供应商以便根本性解决故障问题 |
|负责外购应用系统套件的安装、实施，并进行安装后的系统测试，确保系统的完善运作|
|和进一步的设计和开发 |
|负责系统的权限设置，并从系统的安全性考虑采取适当的系统防崩溃和备份措施 |
|负责集团网站的建设、维护和管理 |
|负责集团信息保密管理工作 |
|负责本部局域网建设 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：本科 |
|职称及专业 |胜任岗位的专业： 计算机、网络、信息等电子相关专业 |
|经验 |1年以上工作经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |团队合作B |
| | |
| |判断和决策 |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识A |
| |技能技巧A |
|备注： | |
总裁办公室文书档案岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |文书档案 |岗位编号 |ZB－306 |
|所在部门 |总裁办公室 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |总裁办公室主任 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 负责总裁办的日常文秘和档案管理工作 |
|职责与工作任务： |
|编制集团档案资料管理规章制度，经审批后组织实施，并不断完善，实现集团档案管理|
|的完整与安全及充分利用 |
|负责经营、管理、行政等资料、文件、档案的管理 |
|负责组织各部门提供上述资料、文档，并进行收集、审察、整理、归类、编目与检索、|
|统计、保存 |
|负责档案的借阅、查阅工作定期清理、归整档案室，保持档案管理无事故隐患，文件安|
|全完整 |
|负责档案的借阅、查阅工作，定期清理、归整，保证文档安全完整 |
|负责控股公司副总裁以上及集团相关文件的打印分发 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：大专或以上 |
|职称及专业 |胜任岗位的专业： 文秘或档案管理专业优先 |
|经验 | |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |团队合作B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识B |
| |技能技巧B |
|备注： | |
总裁办公室前台接待岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |前台接待 |岗位编号 |ZB－306 |
|所在部门 |总裁办公室 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |总裁办公室主任 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 负责集团本部的前台接待和一般性文字录入工作 |
|职责与工作任务： |
|负责接洽集团来客，前台值班、接待，接送传真件 |
|负责集团各部门一般性文字资料的录入工作 |
|本部办公电话维护、管理、电话费统计结算 |
|拆阅职能部门和总经理以外的外来信件，根据情况分发相关部门/单位处理，特殊情况 |
|上报总裁办公室主任 |
|负责订阅公共图书报刊，包括征求员工意见、决定订阅的种类和数量、制定预算并报行|
|政经理审批 |
|负责集团各类刊物的分发和外寄 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：职高 |
|职称及专业 |胜任岗位的专业： 文秘或档案管理专业优先 |
|经验 | |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |团队合作B |
| |人际敏感性B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识B |
| |技能技巧B |
|备注： | |
总裁办公室司机岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |司机 |岗位编号 |ZB－307 |
|所在部门 |总裁办公室 |本岗位人数| |
|直接上级 |总裁办公室主任 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述：负责集团的车辆驾驶和管理工作，为集团用车提供保证 |
|职责与工作任务： |
|公务车辆日常管理和安全保卫工作 |
|所驾车辆日常维护、保养、年检，保证车况完好 |
|公务车的维修和年检、保险工作 |
|管理本部交通安全工作，管理公司车辆各种费用的登记、预算、节约相关费用开支 |
|负责本部机要文件的取送、保管 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：高中 |
|职称及专业 |职称等级：驾驶C级以上 |
| |胜任岗位的专业： |
|经验 |1年以上工作经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |团队合作B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |专业知识A |
|备注： | |
风险管理部职位说明书
风险管理部总经理职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |风险管理部总经理 |岗位编号 |FX－201 |
|所在部门 |风险管理部 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |集团主管高层 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |审计管理岗、法律事务岗 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 | |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 领导风险管理部各项工作，负责集团的审计、法律事务、风险控制工 |
|作 |
|职责与工作任务： |
|组织制订风险管理部的内部工作计划和成本预算，经审批通过后负责控制本部门的成本|
|费用支出 |
|负责集团公司风险管理体系的研究和设计，集团公司风险管理准则、规范的制定和组织|
|实施 |
|制定集团审计和法务工作的规章、程序和计划，保障审计和法务工作的顺利实施 |
|对重大投融资合同、资产处置合同、转贷合同及其它经济合同组织审查，提出审计意见|
|和法律意见 |
|对集团管理制度和流程进行检查分析，以确保其与内部控制要求一致 |
|对下属公司委托理财、期货、关联交易等高风险业务进行专项审查 |
|开展经济责任审计，包括二级和部分三级企业法人、总经理离任审计工作 |
|开展经济效益审计和风险管理审计，组织对重大经济事项的审计调查 |
|检查、监督集团财务记录与报表，组织协调会计决算审计与不定期清产核资审计 |
|监督检查下属公司风险管理相关制度的建立及执行情况 |
|负责规划、建设集团的法律宣传培训体系，并负责组织相关的培训工作，提升全体员工|
|的法律素质和风险防范意识 |
|领导并组织实施集团法律顾问团队的建设与管理 |
|协调与外部审计机构、法律机构和政府管理机构的关系 |
|负责协调所辖部门与公司内部其他部门，以及公司外部政府及相关社会机构的关系 |
|根据公司绩效管理政策，对本部门人员进行绩效考评 |
|向本部门人员提供必要的工作指导，培养各功能模块的员工在其职责范围内的工作能力|
|负责本部门人员工作调配，并协助本部门人员制订培训计划，确保本部门人员良好的工|
|作态度和高昂的士气 |
|完成领导交办的其他工作完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：硕士 |
|职称及专业 |资质：具有CPA资格认证的优先 |
| |胜任岗位的专业：法律专业、金融、财务专业或审计专业 |
|经验 |工作经验：6 |
| |年以上的审计工作经验或会计工作经验(含3年以上管理经验) |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |团队合作A |
| |解决矛盾A |
| |人际敏感性A |
| |沟通A |
| | |
| |管理技能 |
| |评估A |
| |反馈和培训A |
| |授权A |
| |激励A |
| |建立期望A |
| |责任管理A |
| | |
| |判断和决策 |
| |战略思考B |
| |创新能力B |
| |解决问题A |
| |推断评估A |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| |计划和组织A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识A |
| |技能技巧A |
|备注： | |
风险管理部审计管理岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |审计管理 |岗位编号 |FX－302 |
|所在部门 |风险管理部 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |风险管理部总经理 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述：在风险管理部总经理的领导下，负责各项审计业务，履行财务、内控 |
|及其他专项审计项目，以及业务流程的分析监控 |
|职责与工作任务： |
|根据公司风险管理政策和基本原则，制定并落实风险管理中审计方面的具体制度 |
|据审计计划或审计委托，负责拟订审计方案，报风险管理部总经理审批 |
|执行审计程序，出具审计报告，提出审计建议 |
|对重大投融资合同、资产处置合同、转贷合同及其它经济合同进行审查，提出审计意 |
|见 |
|对下属公司委托理财、期货、关联交易等高风险业务进行专项审查 |
|开展经济责任审计，包括二级和部分三级企业法人、总经理离任审计工作 |
|开展经济效益审计和风险管理审计，以及对重大经济事项的审计调查 |
|检查、监督集团财务记录与报表，协调会计决算审计与不定期清产核资审计 |
|监督检查下属公司审计管理制度的建立及执行情况 |
|审阅各部门及下属公司业务操作手册和流程，以确保其与内部控制要求一致 |
|组织对各部门及下属公司的操作合规性检查，并对风险管理状况进行检查评价，提出 |
|整改建议 |
|根据要求对重大经济决策程序进行检查 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：本科 |
|职称及专业 |资质：具有CPA资格认证的优先 |
| |胜任岗位的专业：财务、金融或审计等相关专业 |
|经验 |3年以上财务或审计相关工作经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |团队合作A |
| |人际敏感性B |
| |沟通A |
| | |
| |管理技能 |
| |评估B |
| | |
| |判断和决策 |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识A |
| |技能技巧A |
|备注： | |
风险管理部法律事务岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |法律事务 |岗位编号 |FX－303 |
|所在部门 |风险管理部 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |风险管理部总经理 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： |
|在风险管理部总经理的领导下，负责集团一般性法律事务的咨询、法律风险监控、集 |
|团诉讼事项的实施，集团效能监察工作的实施、专项监察工作的实施 |
|职责与工作任务： |
|根据公司风险管理政策和基本原则，制定并落实风险管理中法律方面的具体制度，并 |
|否则集团各级法律工作的归口管理工作 |
|具体负责企业经营活动所必需的各种法律合同的相关事宜，保证各种经营活动所需合 |
|同的完整、有效和可控的经营风险 |
|积极参与公司的重大投融资、投资、资产经营项目，负责起草并审查相关项目合同的 |
|法律文本合法性和有效性，保证业务的顺利进行，避免潜在的法律风险 |
|负责规划、建设集团的法律宣传培训体系，并负责相关的培训工作，提升全体员工的 |
|法律素质和风险防范意识 |
|负责协调与法律机构和政府部门的沟通联络工作 |
|负责、组织集团诉讼案件 |
|负责具体实施集团法律服务资料库和专家库的建设与管理工作 |
|负责法律事务档案管理和分析工作 |
|负责对二级公司的法律事务的管理、监督和指导 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：本科 |
|职称及专业 |资质：具有法律职业资格证书的优先 |
| |胜任岗位的专业：法律专业 |
|经验 |3年以上法律事务工作经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |团队合作A |
| |人际敏感性B |
| |沟通A |
| | |
| |管理技能 |
| |评估B |
| | |
| |判断和决策 |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识A |
| |技能技巧A |
|备注： | |
财务管理中心职位说明书
财务管理中心总监职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |财务管理中心总监 |岗位编号 |CW-201 |
|所在部门 |财务管理中心 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |总会计师 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |财务管理岗，财务会计岗，出纳岗，资金管理岗 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 | |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 领导财务管理中心开展工作，对集团相关的财务分析、会计、投融 |
|资管理以及对参控股公司的财务管理工作负责。保证集团投资发展、资本资产管理和|
|资产经营所需资金，提高各项财务运作指标，并最终协助总会计师实现集团总体发展|
|战略和国有资产保值增值的目标 |
|职责与工作任务： |
|组织制订财务管理中心的内部工作计划和成本预算，经审批通过后负责控制本部门的|
|成本费用支出 |
|组织集团财务与会计政策的建立、维护，和集团财务与会计管理办法的设计、实施 |
|负责公司预算管理制度的制定和维护，组织并协调整体预算的编制 |
|审核集团的财务报表、报告，确认其准确性，并报送高层领导，定期向总裁办公会报|
|告集团的资产运作和财务状况，接受总裁办公会的质询 |
|负责对公司的各项金融资产和实物资产管理，努力压缩资金占用量，加速资金周转 |
|负责集团公司内部结算工作，具体处理下属分公司之间的资金调配管理，以及子公司|
|资金调配权限内的审批 |
|负责组织研究并拟定各项筹融资方案，在领导批准后负责具体组织实施 |
|配合审计部门做好有关财务方面的审计工作，负责提供财务数据、报表、及其它财务|
|资料 |
|协同战略发展中心及资产经营中心做好各项投资项目及资产经营项目的可行性分析和|
|评估，负责提供财务专业的意见 |
|协调所辖部门与集团内其他部门的工作关系以及集团与财政、税务以及金融等相关机|
|构的关系 |
|根据公司绩效管理政策，对本部门人员进行绩效考评 |
|向本部门人员提供必要的工作指导，培养各功能模块的员工在其职责范围内的工作能|
|力 |
|负责本部门人员工作调配，并协助本部门人员制订培训计划，确保本部门人员良好的|
|工作态度和高昂的士气 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |最低学历：本科或本科以上学历 |
|专业 |资质：注册会计师 |
| |胜任岗位的专业：财务管理或相关专业 |
|经验 |工作经验：6 |
| |年以上的财务管理及相关方面的工作经验(含3年以上管理经验) |
|能力要求 |人际交往能力 |
| |关系建立A |
| |团队合作A |
| |解决矛盾A |
| |人际敏感性A |
| |沟通A |
| | |
| |管理技能 |
| |评估A |
| |反馈和培训A |
| |授权A |
| |激励A |
| |建立期望A |
| |责任管理A |
| | |
| |判断和决策 |
| |战略思考B |
| |创新能力B |
| |解决问题A |
| |推断评估B |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| |计划和组织A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识A |
| |技能技巧B |
|备注： | |
财务管理中心财务管理岗位职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |财务管理 |岗位编号 |CW-302 |
|所在部门 |财务管理中心 |本岗位人数| |
|直接上级 |财务管理中心总监 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： |
|协助财务管理中心总监的工作，负责集团的财务管理工作控制公司的财务风险和预算 |
|管理 |
|工作职责： |
|协助财务管理中心总监拟定相关财务管理规章制度，协助财务管理中心总监不断完善 |
|整个集团的财务管理制度体系，保证集团的财务管理制度与国家的会计法律法规相符 |
|负责集团预算管理制度的制定和维护，组织并协调整体预算的编制，协助各个相关业 |
|务／职能部门进行预算编制工作，并对提交的预算进行质量审核 |
|负责对预算的执行情况予以监督和控制 |
|实施成本费用的控制与核算，定期对项目成本进行分析与考核 |
|协助业务中心等相关部门做好各项资产经营、投资项目的经济效益及财务价值评估 |
|负责加强对集团经营工作的事前、事中和事后的监控 |
|做好信用与风险管理工作，将集团的财务风险控制在一个合理范围 |
|拟定集团的股利分配计划，提交分管高管审议 |
|协助财务管理中心总监监督本部的日常运作，监督并确保这些流程的顺利执行 |
|负责整理、收集、分析财务数据，进行财务活动的季度/年度分析，出具分析报告，提|
|供准确的数据支持，并负责保管各项财务信息报告和分析报告 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：本科 |
|职称及专业 |资质：注册会计师 |
| |胜任岗位的专业：财务管理相关专业 |
|经验 |2年以上财务管理的相关工作经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |关系建立B |
| |团队合作A |
| |沟通A |
| | |
| |判断和决策 |
| |推断评估B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识B |
| |技能技巧B |
|备注： | |
财务管理中心资金管理岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |资金管理 |岗位编号 |CW-303 |
|所在部门 |财务管理中心 |本岗位人数| |
|直接上级 |财务管理中心总监 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： |
|协助财务管理中心总监，参与制定公司的资金计划，设计并执行筹融资方案，监控和 |
|日常资金使用管理，提高营运资金的使用效益 |
|负责保管各种空白的银行票据(如空白支票等)，以及库存现金、应收票据、股票债券 |
|等金融资产 |
|根据业务部门需要和公司资金管理的整体要求，具体负责从各类商业/专业银行选择适|
|合公司实际发展需求的银行，并负责管理协调银行与公司间账户关系 |
|协助财务管理中心总监编制中、短期资金收支计划，预测集团的短期资金需求 |
|收集下属公司的资金收支情况，将获得的信息及时通知财务管理中心总监，负责具体 |
|处理下属分公司之间的资金调配管理 |
|配合财务管理中心总监完成集团筹融资工作，协助进行最优化方案设计 |
|及时掌握利率和汇率的变动情况和趋势，规避利率和汇率变动的负面影响 |
|负责集团资金的日常管理、监督，确保资金运作顺畅、信息透明、高效 |
|在财务管理中心总监的领导下，制作资金管理报表和其他同资金管理相关的管理报表 |
|履行资金管理主管授予的其他职责 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：本科 |
|职称及专业 |胜任岗位的专业：财务管理和资金管理等相关专业 |
|经验 |2年以上财务管理的相关经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |关系建立B |
| |团队合作A |
| |沟通A |
| | |
| |判断和决策 |
| |推断评估B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识A |
| |技能技巧B |
|备注： | |
财务管理中心出纳岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |出纳 |岗位编号 |CW-304 |
|所在部门 |财务管理中心 |本岗位人数|1人 |
|直接上级 |财务管理中心总监 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： |
|协助财务管理中心总监和资金管理，参与集团所有的现金收支业务，负责现金的借用 |
|、报销管理 |
|协助资金管理岗办理现金收支业务；签发支票、银行汇票等支付凭证；及时将收到的 |
|款项交存银行 |
|填写或取得收支业务中涉及的各种收支凭证，并及时传递至会计部门 |
|依据集团财务管理规定，对借用现金手续认真审核，并督促责任人限期归还，严格复 |
|核报销票据，做好有价票据的登记使用记录，保证集团资金安全 |
|依据公司财务管理规定，及时登记现金日记账，及时盘点现金，保证日清月结、帐物 |
|相符 |
|依据公司财务管理规定，登记银行流水账，为银行存款的核对提供基础信息 |
|根据公司财务管理规定，妥善保管有价证券及公司重要凭证，保证凭证安全，并对此 |
|保密 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：本科 |
|职称及专业 |胜任岗位的专业：财务相关经验 |
|经验 |2年以上财务相关经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |关系建立B |
| |团队合作A |
| |解决矛盾B |
| |人际敏感性B |
| |沟通A |
| | |
| |判断和决策 |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识B |
| |技能技巧B |
|备注： | |
财务管理中心财务会计岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |财务会计 |岗位编号 |CW-305 |
|所在部门 |财务管理中心 |本岗位人数| |
|直接上级 |财务管理中心总监 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述：协助财务管理中心总监，负责整个公司的会计和税务管理工作，准确 |
|及时地提供公司内部及外部关联方进行各项决策所需的支持信息，促进公司不断改进 |
|经营管理、提高经济效益 |
|在财务管理中心总监的领导下，负责集团会计政策的制定与会计制度的编制 |
|以集团本部为独立单位，处理（管理）月度、季度、年度财务账目，编制财务资产负 |
|债表及管理报表文件和报表 |
|负责合并管理所有（集团本部和集团）所有税收事务和文件 |
|为集团本部管理和会计服务，包括管理与支付运营费用、工资福利、报销、现金交易 |
|等 |
|进行集团会计决算工作 |
|负责集团总账、应收应付、固定资产、成本费用、税收以及业务的账目管理与核对， |
|保证按月、年提供准确及时的财务报表 |
|组织提供或交转本专业领域的对外统计资料，记录集团本部账目 |
|与银行、税务部门和其他相关部门保持良好的关系 |
|负责集团的综合统计工作，并将统计资料上报相关政府部门 |
|负责推动财务系统的使用，以及系统中凭证的维护和运行，以提高会计工作的效率 |
|协助和准备企业内外部的审计活动 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平、 |最低学历：本科 |
|职称及专业 |资质：注册会计师 |
| |胜任岗位的专业：财务相关经验 |
|经验 |2年以上财务相关经验 |
|个人素质与 |人际交往能力 |
|能力要求 |关系建立B |
| |团队合作A |
| |解决矛盾B |
| | |
| |判断和决策 |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识A |
| |技能技巧B |
|备注： | |
党委办公室职位说明书
党委办公室主任职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |党委办公室主任 |岗位编号 |DB－201 |
|所在部门 |党委办公室 |本岗位人数|1 人 |
|直接上级 |党委副书记兼纪委书记 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |党务干事岗 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 | |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 在党委会的领导下，负责集团在京所属党组织的建设，保证党的工 |
|作的顺利进行，以及党风廉正建设的顺利开展 |
|职责与工作任务： |
|组织制订人党委办公室的内部工作计划和成本预算，经审批通过后负责控制本部门的|
|成本费用支出 |
|协助上级制定党委、纪委工作计划、督导决议的执行情况并处理出现的问题，按时向|
|党委、纪委报告工作 |
|负责集团在京所属党组织的组织建设工作与党员管理教育工作 |
|负责党的组织生活，党组织的发展与组织关系转接 |
|组织了解党内外的思想情况，提出宣传教育工作的意见 |
|制定工会活动计划，组织员工开展劳动竞赛，进行职业道德、职业纪律教育 |
|进行共青团组织的建设工作和培养教育工作 |
|负责本部及集团的纪检、监察工作 |
|协调所辖部门与公司内部其他部门，以及上级机构、公司外部政府及相关社会机构的|
|关系 |
|根据公司绩效管理政策，对本部门人员进行绩效考评 |
|向本部门人员提供必要的工作指导，培养各功能模块的员工在其职责范围内的工作能|
|力 |
|负责本部门人员工作调配，并协助本部门人员制订培训计划，确保本部门人员良好的|
|工作态度和高昂的士气 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |最低学历：本科或本科以上 |
|专业 |胜任岗位的专业： |
|经验 |工作经验：6 年以上相关方面的工作经验(含3年以上管理经验) |
|能力要求 |人际交往能力 |
| |关系建立A |
| |团队合作A |
| |解决矛盾A |
| |人际敏感性A |
| |沟通A |
| | |
| |管理技能 |
| |评估A |
| |反馈和培训B |
| |授权B |
| |激励B |
| |建立期望B |
| |责任管理B |
| | |
| |判断和决策 |
| |解决问题A |
| |推断评估B |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| |计划和组织A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识A |
| |技能技巧A |
|备注： | |
党委办公室党务干事岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |党务干事岗 |岗位编号 |DB－302 |
|所在部门 |党委办公室 |本岗位人数| |
|直接上级 |党委办公室主任 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述：在党委办公室主任领导下，负责各项党务、工会、纪检、监察工作的|
|落实 |
|职责与工作任务： |
|协助党委办公室主任制定部门内部工作计划和成本预算 |
|协助党委办公室主任开展党组织建设、党务宣传等党务工作 |
|负责党风廉正建设，对党员进行党规和党纪教育，防止和纠正党内不正之风，对党员|
|违纪问题及时组织调查，提出处理意见 |
|负责手里党员和群众的申诉与来信来访工作，及时向党委和上级纪检部门汇报工作 |
|考察了解受处分党员纠正错误的情况，对他们进行有效的帮助和教育工作 |
|监督、检查纪检监察对象遵守党纪，贯彻执行国家政策、法律法规以及党政领导决定|
|的情况，保护纪检监察对象依法行使权利 |
|受理个人或单位对纪检监察对象违反国家政策、法律法规以及违反党纪行为的检举、|
|控告以及纪检监察对象不服党纪、政绩处分的申诉 |
|指导和检查集团系统的纪检监察工作，并接受上级单位的检查指导 |
|配合上级机关和执法机关对违纪、违法案件进行查处 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |最低学历：本科或本科以上 |
|专业 |胜任岗位的专业： |
|经验 |2年以上相关工作经验 |
|能力要求 |人际交往能力 |
| |关系建立A |
| |团队合作B |
| |解决矛盾B |
| |人际敏感性B |
| |沟通A |
| | |
| |判断和决策 |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性B |
| |效率B |
| |计划和组织B |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |技能技巧B |
|备注： | |
老干部服务办公室职位说明书
老干部服务办公室主任职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |老干部服务办公室主任 |岗位编号 |LB－201 |
|所在部门 |老干部服务办公室 |本岗位人数|1 人 |
|直接上级 |集团主管高层 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |服务干事岗 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 | |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 领导老干部服务办公室开展各项工作，负责对集团成员企业老干部 |
|管理工作进行宏观业务指导、政策咨询、报表汇总等工作，对各分支机构实施管理、|
|协调、服务职能 |
|职责与工作任务： |
|组织制订老干部服务办公室的内部工作计划和成本预算，经审批通过后负责控制本部|
|门的成本费用支出 |
|组织对成员企业、分支机构贯彻党和国家对老干部工作的各项方针、政策情况进行宏|
|观指导、监督 |
|组织对成员企业、分中心落实老干部政治待遇、生活待遇情况进行督促与检查 |
|领导本部门及各分支机构各项规章制度的制定与调整工作 |
|领导对老干部安置费的申报及分户立帐工作 |
|组织、指导、协调老干部交接工作 |
|组织各分支机构开展党的组织生活、党组织的发展与组织关系转接等党务工作，为老|
|干部提供各项党员生活服务 |
|协调所辖部门与公司内部其他部门，以及公司外部政府及相关社会机构的关系 |
|根据公司绩效管理政策，对本部门人员进行绩效考评 |
|向本部门人员提供必要的工作指导，培养各功能模块的员工在其职责范围内的工作能|
|力 |
|负责本部门人员工作调配，并协助本部门人员制订培训计划，确保本部门人员良好的|
|工作态度和高昂的士气 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |最低学历：本科或本科以上 |
|专业 |胜任岗位的专业： |
|经验 |工作经验：6 年以上的相关方面的工作经验(含3年以上管理经验) |
|能力要求 |人际交往能力 |
| |关系建立A |
| |团队合作B |
| |解决矛盾A |
| |人际敏感性A |
| |沟通A |
| | |
| |管理技能 |
| |评估B |
| |反馈和培训B |
| |授权B |
| |激励B |
| |建立期望B |
| |责任管理A |
| | |
| |判断和决策 |
| |解决问题A |
| |推断评估A |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率B |
| |计划和组织A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |技能技巧A |
|备注： | |
老干部服务办公室服务干事岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |服务干事 |岗位编号 |LB－302 |
|所在部门 |老干部服务办公室 |本岗位人数| |
|直接上级 |老干部服务办公室主任 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述：在老干部服务办公室主任领导下，负责对集团成员企业老干部管理工|
|作进行宏观业务指导、政策咨询、报表汇总等工作，对各分支机构实施管理、协调、|
|服务职能 |
|职责与工作任务： |
|协助老干部服务办公室主任制定部门内部工作计划和成本预算 |
|负责对成员企业、分支机构贯彻党和国家对老干部工作的各项方针、政策情况进行宏|
|观指导、监督 |
|负责对成员企业、分中心落实老干部政治待遇、生活待遇情况进行督促与检查 |
|负责本部门及各分支机构各项规章制度的制定与调整工作 |
|负责对老干部安置费的申报及分户立帐工作，并建立相关业务台帐 |
|负责在老干部服务办公室主任领导下办理老干部交接工作 |
|协助老干部服务办公室主任指导各分支机构开展党的组织生活、党组织的发展与组织|
|关系转接等党务工作，为老干部提供各项党员生活服务 |
|负责各类统计报表与年报的编制与汇总 |
|负责部门考核的数据收集、整理、汇总和上报 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |最低学历：本科或本科以上 |
|专业 |胜任岗位的专业： |
|经验 |2年以上相关工作经验 |
|能力要求 |人际交往能力 |
| |关系建立A |
| |团队合作B |
| |解决矛盾B |
| |人际敏感性B |
| |沟通A |
| | |
| |判断和决策 |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性B |
| |效率B |
| |计划和组织B |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |技能技巧B |
|备注： | |
战略发展中心职位说明书
战略发展中心总监职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |战略发展中心总监 |岗位编号 |ZL－201 |
|所在部门 |战略发展中心 |本岗位人数|1 人 |
|直接上级 |集团主管高层 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |高级项目经理，项目经理，项目助理，综合服务岗 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 | |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 领导战略发展中心开展各项工作，负责制定集团战略规划与业务计 |
|划，研究与建议集团行业进入/退出选择、集团资产的整合，以及集团投资项目的策 |
|划与监督实施 |
|职责与工作任务： |
|组织制订战略发展中心的内部工作计划和成本预算，经审批通过后负责控制本部门的|
|成本费用支出 |
|研究国家宏观经济政策、相关产业发展状况及集团经营状况，组织制定并调整集团发|
|展战略规划和业务发展计划 |
|管理集团投资与资产组合，组织集团投资方向的研究、论证，制定并调整集团的行业|
|进入、退出政策与策略 |
|组织根据集团发展战略规划对集团绩效指标管理体系进行研究，并提出决策性设计、|
|调整建议 |
|领导对公司管理体系（包括组织架构、部门职责等）的运行情况的维护、监察和改进|
|，并在对现有管理体系的分析评估基础上，向决策层提出改进、变革的方案建议 |
|根据集团发展战略规划组织分析集团内部资产的构成、运行状况等，研究、论证、制|
|定资产优化的方案，并指导、协调、推动集团下属企业整合内部资产 |
|领导对潜在投资行业、项目的检索与前期研究，包括行业前景、预期的投资回报水平|
|、综合风险水平等，并组织项目可行性研究与可研报告撰写 |
|领导集团投资项目方案的策划、讨论、文件起草和上报申请等工作，以及实施过程的|
|指导、组织、协调和监督工作 |
|组织对集团下属企业的重大投资项目方案的审核与论证，并提出可行性建议供领导层|
|参考 |
|负责协调所辖部门与公司内部其他部门，以及公司外部政府及相关社会机构的关系 |
|根据公司绩效管理政策，对本部门人员进行绩效考评 |
|向本部门人员提供必要的工作指导，培养各功能模块的员工在其职责范围内的工作能|
|力 |
|负责本部门人员工作调配，并协助本部门人员制订培训计划，确保本部门人员良好的|
|工作态度和高昂的士气 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |最低学历：硕士或硕士以上学历 |
|专业 |胜任岗位的专业：战略管理、工商管理、投资管理或相关专业 |
|经验 |工作经验：8 |
| |年以上的企业战略、投资及相关方面的工作经验(含5年以上管理经验) |
|能力要求 |人际交往能力 |
| |关系建立A |
| |团队合作A |
| |解决矛盾A |
| |人际敏感性B |
| |沟通B |
| | |
| |管理技能 |
| |评估A |
| |反馈和培训A |
| |授权A |
| |激励A |
| |建立期望A |
| |责任管理A |
| | |
| |判断和决策 |
| |战略思考A |
| |创新能力A |
| |解决问题A |
| |推断评估A |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| |计划和组织B |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识A |
| |技能技巧A |
|备注： | |
战略发展中心项目经理职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |项目经理 |岗位编号 |ZL－302 |
|所在部门 |战略发展中心 |本岗位人数| |
|直接上级 |战略发展中心总监 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 | |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 | |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述：在战略发展中心总监的领导下，负责制定、调整集团战略规划与业务|
|计划，研究与建议集团行业进入/退出选择、集团资产的整合，以及集团投资项目的 |
|策划与监督实施 |
|职责与工作任务： |
|研究国家宏观经济政策、相关产业发展状况及集团经营状况，制定并调整集团发展战|
|略规划和业务发展计划 |
|研究集团投资与资产组合，参与集团投资方向的研究、论证，制定并调整集团的行业|
|进入、退出政策与策略 |
|负责根据集团发展战略规划对集团绩效管理体系进行研究，并提出决策性设计、调整|
|建议 |
|负责公司管理体系（包括组织架构、部门职责等）的运行情况的维护、监察和改进，|
|并在对现有管理体系的分析评估基础上，向决策层提出改进、变革的方案建议 |
|负责根据集团发展战略规划分析集团内部资产的构成、运行状况等，研究、论证、制|
|定资产优化的方案，并指导、协调、推动集团下属企业整合内部资产 |
|负责对潜在投资行业、项目的检索与前期研究，包括行业前景、预期的投资回报水平|
|、综合风险水平等，并参与项目可行性研究与可研报告撰写 |
|负责集团投资项目方案的策划、讨论、文件起草和上报申请等工作，以及实施过程的|
|指导、组织、协调和监督工作 |
|负责对集团下属企业的重大投资项目方案的审核与论证，并提出可行性建议供领导层|
|参考 |
|协调与外部对口政府机构的关系 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |高级项目经理 |项目经理 |项目助理 |
|专业 |最低学历：要求硕士或|最低学历：要求本科或|最低学历：要求本科或|
| |硕士以上学历 |本科以上学历 |本科以上学历 |
| |胜任岗位的专业：战略|胜任岗位的专业：战略|胜任岗位的专业：战略|
| |管理、工商管理、投资|管理、工商管理、投资|管理、工商管理、投资|
| |或相关专业 |或相关专业 |或相关专业 |
|经验 |高级项目经理 |项目经理 |项目助理 |
| |工作经验：要求5 |工作经验：要求3年以 |工作经验：要求1年以 |
| |年以上的企业战略规划|上的企业战略规划、投|上的企业战略规划、投|
| |、投资及相关方面的工|资及相关方面的工作经|资及相关方面的工作经|
| |作经验(含3年以上管理|验 |验 |
| |经验) | | |
|能力要求 |高级项目经理 |项目经理 |项目助理 |
| |人际交往能力 |人际交往能力 |人际交往能力 |
| |关系建立A |关系建立A |关系建立B |
| |团队合作A |团队合作A |团队合作B |
| |解决矛盾B |解决矛盾B |沟通B |
| |人际敏感性B |人际敏感性B | |
| |沟通B |沟通B |判断和决策 |
| | | |解决问题B |
| |管理技能 |管理技能 |推断评估B |
| |评估A |评估A | |
| |反馈和培训B |反馈和培训B |计划和执行 |
| |授权B |激励B |准确性B |
| |激励A |建立期望B |效率B |
| |建立期望B |责任管理B | |
| |责任管理B | |知识能力 |
| | |判断和决策 |基础知识B |
| |判断和决策 |战略思考A |专业知识B |
| |战略思考A |创新能力B | |
| |创新能力B |解决问题B | |
| |解决问题B |推断评估B | |
| |推断评估B | | |
| |决策B |计划和执行 | |
| | |准确性A | |
| |计划和执行 |效率B | |
| |准确性A | | |
| |效率A |知识能力 | |
| |计划和组织B |基础知识B | |
| | |专业知识A | |
| |知识能力 |技能技巧B | |
| |基础知识B | | |
| |专业知识A | | |
| |技能技巧A | | |
|备注： | |
战略发展中心综合服务岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |综合服务 |岗位编号 |ZL－303 |
|所在部门 |战略发展中心 |本岗位人数|1 人 |
|直接上级 |战略发展中心总监 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 协助中心总监进行部门内部管理，并负责部门内部综合性行政事务 |
|，保证中心工作的顺利完成 |
|职责与工作任务： |
|协助中心总监制订本部门工作计划与规章制度，并协助领导检查、督促各项计划与制|
|度的落实 |
|对部门各项目经费的收入、支出准确记账，协助领导进行监督和管理，参与项目经费|
|使用汇总决算 |
|负责收集、研究集团的文件、资料和各种信息、情况，为中心总监及时的提供有关文|
|件资料、信息情况，以备领导咨询，必要时积极提出建议 |
|负责集团内外下发的各种文件、资料的收发、登记、传阅、宣传、保管、归档、清退|
|负责与其它部门的非业务沟通，及时向本部门其它人员传达有关部门的行政通知 |
|负责部门内各种会议的筹备和会务准备，会议记录，必要时写出会议记要、决议等 |
|负责本部门各项业务活动所形成的相关资料的搜集、登记、保管、整理、归档、移交|
|工作 |
|收集整理相关数据，并进行统计分析，负责填写各类管理报表，按要求定期呈报给上|
|级领导、相关部门或上级机构 |
|负责部门考核的数据收集、整理、汇总和上报 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |最低学历：本科或本科以上学历 |
|专业 |胜任岗位的专业：文秘或相关专业 |
|经验 |工作经验：1 年以上的文秘及相关方面的工作经验 |
|能力要求 |人际交往能力 |
| |关系建立A |
| |团队合作B |
| |解决矛盾B |
| |人际敏感性A |
| |沟通A |
| | |
| |判断和决策 |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性B |
| |效率B |
| |计划和组织B |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识B |
|备注： | |
运营管理中心职位说明书
运营管理中心总监职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |运营管理中心总监 |岗位编号 |YY－201 |
|所在部门 |运营管理中心 |本岗位人数|1 人 |
|直接上级 |集团主管高层 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |高级项目经理，项目经理，项目助理，综合服务岗 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 | |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述：领导运营管理中心开展各项工作，负责督导对集团下属企业的战略监|
|管、资本资产管理、关键岗位人事管理、经营信息管理等各项工作 |
|职责与工作任务： |
|组织制订运营管理中心的内部工作计划和成本预算，经审批通过后负责控制本部门的|
|成本费用支出 |
|根据集团发展战略规划，指导和支持集团下属企业发展战略与工作计划的制订，保证|
|下属企业的发展方向与集团战略规划的一致性 |
|领导对集团管控体系的研究、评估和调整建议，以及相关规章制度的研究、制订与修|
|订 |
|督导下属企业的产权管理，以及重要资产管理等有形资产管理工作 |
|督导对下属企业的企业品牌、企业标识等无形资产的管理工作 |
|组织集团国有资产的评估、审核、备案，以及外部资产评估机构的接洽、选聘及沟通|
|根据集团经营策略，指导、协调、推动下属企业之间的沟通、交流、与业务协作 |
|根据集团人力资源政策，组织对集团下属企业人力资源政策的监督 |
|根据集团绩效考核体系，组织收集委派人员的绩效考核数据，经过计算之后得到绩效|
|考核分数，并将结果记录进员工档案之中，作为未来晋升及培训的依据 |
|组织集团下属企业经营、人力资源等内部信息的定期收集、整理、汇总，编制集团经|
|营报告上报领导层，并发布到相关部门与下属企业 |
|组织集团下属企业的相关行业政策、资料的收集、整理，并及时将重要信息上报领导|
|层或与下属企业进行交流 |
|负责与集团下属企业及委派人员的日常沟通、协调 |
|负责协调所辖部门与公司内部其他部门，以及公司外部政府及相关社会机构的关系 |
|根据公司绩效管理政策，对本部门人员进行绩效考评 |
|向本部门人员提供必要的工作指导，培养各功能模块的员工在其职责范围内的工作能|
|力 |
|负责本部门人员工作调配，并协助本部门人员制订培训计划，确保本部门人员良好的|
|工作态度和高昂的士气 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |最低学历：硕士或硕士以上学历 |
|专业 |胜任岗位的专业：经济管理、工商管理或相关专业 |
|经验 |工作经验：8 |
| |年以上的企划及相关方面的工作经验(含5年以上管理经验) |
|能力要求 |人际交往能力 |
| |关系建立A |
| |团队合作A |
| |解决矛盾A |
| |人际敏感性A |
| |沟通A |
| | |
| |管理技能 |
| |评估A |
| |反馈和培训A |
| |授权A |
| |激励A |
| |建立期望A |
| |责任管理A |
| | |
| |判断和决策 |
| |战略思考A |
| |创新能力B |
| |解决问题A |
| |推断评估B |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| |计划和组织A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识A |
| |专业知识A |
| |技能技巧B |
|备注： | |
运营管理中心项目经理职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |项目经理 |岗位编号 |YY－302 |
|所在部门 |运营管理中心 |本岗位人数| |
|直接上级 |运营管理中心总监 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 | |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 | |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 在运营管理中心总监领导下，负责对集团下属企业的战略监管、资 |
|本资产管理、关键岗位人事管理、经营信息管理等各项工作 |
|职责与工作任务： |
|根据集团的长期发展战略规划，指导和支持集团下属企业发展战略与工作计划的制订|
|，保证下属企业的发展方向与集团战略规划的一致性 |
|负责对集团管控体系的研究、评估和调整建议，以及相关规章制度的研究、制订与修|
|订 |
|负责下属企业国有资产的产权管理、产权年检、注销、变更，以及重要资产簿记、资|
|产清查、资产档案管理等有形资产管理工作 |
|负责对下属企业的企业品牌、企业标识等无形资产的管理工作 |
|负责集团国有资产的评估、审核、备案，以及外部资产评估机构的接洽、选聘及沟通|
|负责根据集团经营策略，指导、协调、推动下属企业之间的沟通、交流、与业务协作|
|负责根据集团人力资源政策，实施对集团下属企业人力资源政策的监督 |
|根据集团绩效考核体系，收集委派人员的绩效考核数据，经过计算之后得到绩效考核|
|分数，并将结果记录进员工档案之中，作为未来晋升及培训的依据 |
|负责定期收集、整理、汇总集团下属企业的经营、人力资源等内部信息，编制集团经|
|营报告上报领导层，并发布到相关部门与下属企业 |
|负责收集、整理集团下属企业的相关行业政策、资料，并及时将重要信息上报领导层|
|或与下属企业进行交流 |
|负责与集团下属企业及委派人员的日常沟通、协调 |
|协调与外部对口政府机构的关系 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |高级项目经理 |项目经理 |项目助理 |
|专业 |最低学历：要求硕士或|最低学历：要求本科或|最低学历：要求本科或|
| |硕士以上学历 |本科以上学历 |本科以上学历 |
| |胜任岗位的专业：经济|胜任岗位的专业：经济|胜任岗位的专业：经济|
| |管理、工商管理或相关|管理、工商管理或相关|管理、工商管理或相关|
| |专业 |专业 |专业 |
|经验 |高级项目经理 |项目经理 |项目助理 |
| |工作经验：要求5 |工作经验：要求3年以 |工作经验：要求1年以 |
| |年以上的企划及相关方|上的企划及相关方面的|上的企划及相关方面的|
| |面的工作经验(含3年以|工作经验 |工作经验 |
| |上管理经验) | | |
|能力要求 |高级项目经理 |项目经理 |项目助理 |
| |人际交往能力 |人际交往能力 |人际交往能力 |
| |关系建立A |关系建立A |关系建立B |
| |团队合作A |团队合作A |团队合作B |
| |解决矛盾B |解决矛盾B |沟通B |
| |人际敏感性B |人际敏感性B | |
| |沟通A |沟通B |判断和决策 |
| | | |解决问题B |
| |管理技能 |管理技能 |推断评估B |
| |评估A |评估A | |
| |反馈和培训B |反馈和培训B |计划和执行 |
| |授权B |激励B |准确性B |
| |激励A |建立期望B |效率B |
| |建立期望B |责任管理B | |
| |责任管理B | |知识能力 |
| | |判断和决策 |基础知识B |
| |判断和决策 |战略思考A |专业知识B |
| |战略思考A |创新能力B | |
| |创新能力B |解决问题B | |
| |解决问题B |推断评估B | |
| |推断评估A | | |
| |决策B |计划和执行 | |
| | |准确性A | |
| |计划和执行 |效率B | |
| |准确性A | | |
| |效率A |知识能力 | |
| |计划和组织B |基础知识B | |
| | |专业知识A | |
| |知识能力 |技能技巧B | |
| |基础知识B | | |
| |专业知识A | | |
| |技能技巧B | | |
|备注： | |
运营管理中心综合服务岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |综合服务 |岗位编号 |YY－303 |
|所在部门 |运营管理中心 |本岗位人数|1 人 |
|直接上级 |运营管理中心总监 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 协助中心总监进行部门内部管理，并负责部门内部综合性行政事务 |
|，保证中心工作的顺利完成 |
|职责与工作任务： |
|协助中心总监制订本部门工作计划与规章制度，并协助领导检查、督促各项计划与制|
|度的落实 |
|对部门各项目经费的收入、支出准确记账，协助领导进行监督和管理，参与项目经费|
|使用汇总决算 |
|负责收集、研究集团的文件、资料和各种信息、情况，为中心总监及时的提供有关文|
|件资料、信息情况，以备领导咨询，必要时积极提出建议 |
|负责集团内外下发的各种文件、资料的收发、登记、传阅、宣传、保管、归档、清退|
|负责与其它部门的非业务沟通，及时向本部门其它人员传达有关部门的行政通知 |
|负责部门内各种会议的筹备和会务准备，会议记录，必要时写出会议记要、决议等 |
|负责本部门各项业务活动所形成的相关资料的搜集、登记、保管、整理、归档、移交|
|工作 |
|收集整理相关数据，并进行统计分析，负责填写各类管理报表，按要求定期呈报给上|
|级领导、相关部门或上级机构 |
|负责部门考核的数据收集、整理、汇总和上报 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |最低学历：本科或本科以上学历 |
|专业 |胜任岗位的专业：文秘或相关专业 |
|经验 |工作经验：1 年以上的文秘及相关方面的工作经验 |
|能力要求 |人际交往能力 |
| |关系建立A |
| |团队合作B |
| |解决矛盾B |
| |人际敏感性A |
| |沟通A |
| | |
| |判断和决策 |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性B |
| |效率B |
| |计划和组织B |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识B |
|备注： | |
资产经营中心职位说明书
资产经营中心总监职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |资产经营中心总监 |岗位编号 |ZC－201 |
|所在部门 |资产经营中心 |本岗位人数|1 人 |
|直接上级 |集团主管高层 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |高级项目经理，项目经理，项目助理，综合服务岗 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 | |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 领导资产经营中心开展各项工作，负责研究与制定集团资产经营政 |
|策，并完成资产经营项目的分析研究、接收谈判、资产经营方案的制定与监督实施，|
|以及集团资产处置方案的论证与审核 |
|职责与工作任务： |
|组织制订资产经营中心的内部工作计划和成本预算，经审批通过后负责控制本部门的|
|成本费用支出 |
|根据集团发展战略规划，组织研究与制定集团资产经营的原则与政策，以及制定与调|
|整集团资产经营业务相关的规章制度 |
|领导收集资产经营项目的相关资料，以及对经营资产的分析研究，并组织论证与制定|
|资产经营项目的接收策略与经营方针 |
|组织与有关企业进行资产经营项目的接收谈判，以及接收协议的达成 |
|领导集团资产经营项目方案的策划、讨论、文件起草等工作，并与相关部门、企业及|
|外部专家充分论证后提出决策性建议 |
|负责指导、组织、协调、监督有关部门与下属企业按照集团资产经营方案研究、制定|
|、落实资产整合、处置等具体实施方案 |
|组织对集团下属企业的重大资产处置项目方案的审核与论证，并提出可行性建议供领|
|导层参考 |
|根据集团绩效考核体系，研究、设计集团下属资产处置公司的绩效考核指标体系 |
|负责协调所辖部门与公司内部其他部门，以及公司外部政府及相关社会机构的关系 |
|根据公司绩效管理政策，对本部门人员进行绩效考评 |
|向本部门人员提供必要的工作指导，培养各功能模块的员工在其职责范围内的工作能|
|力 |
|负责本部门人员工作调配，并协助本部门人员制订培训计划，确保本部门人员良好的|
|工作态度和高昂的士气 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |最低学历：硕士或硕士以上学历 |
|专业 |胜任岗位的专业：财务管理、资本运作或相关专业 |
|经验 |工作经验：8 |
| |年以上的资产经营及相关方面的工作经验(含5年以上管理经验) |
|能力要求 |人际交往能力 |
| |关系建立A |
| |团队合作A |
| |解决矛盾A |
| |人际敏感性A |
| |沟通A |
| | |
| |管理技能 |
| |评估A |
| |反馈和培训A |
| |授权A |
| |激励A |
| |建立期望A |
| |责任管理A |
| | |
| |判断和决策 |
| |战略思考A |
| |创新能力B |
| |解决问题A |
| |推断评估A |
| |决策B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性A |
| |效率A |
| |计划和组织A |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识A |
| |专业知识A |
| |技能技巧B |
|备注： | |
资产经营中心项目经理职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |项目经理 |岗位编号 |ZC－302 |
|所在部门 |资产经营中心 |本岗位人数| |
|直接上级 |资产经营中心总监 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 | |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 | |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述：在资产经营中心总监领导下，负责研究与制定集团资产经营政策，并|
|完成资产经营项目的分析研究、接收谈判、资产经营方案的制定与监督实施，以及集|
|团资产处置方案的论证与审核 |
|职责与工作任务： |
|根据集团发展战略规划，研究与制定集团资产经营的原则与政策，以及制定与调整集|
|团资产经营业务相关的规章制度 |
|负责收集资产经营项目的相关资料，以及对经营资产的分析研究，并组织论证与制定|
|资产经营项目的接收策略与经营方针 |
|负责参加与有关企业进行资产经营项目的接收谈判，以及接收协议的达成 |
|负责集团资产经营项目方案的策划、讨论、文件起草等工作，并与相关部门、企业及|
|外部专家充分论证后提出决策性建议 |
|负责指导、组织、协调、监督有关部门与下属企业按照集团资产经营方案研究、制定|
|、落实资产整合、处置等具体实施方案 |
|负责对集团下属企业的重大资产处置项目方案的审核与论证，并提出可行性建议供领|
|导层参考 |
|根据集团绩效考核体系，研究、设计集团下属资产处置公司的绩效考核指标体系 |
|协调与外部对口政府机构的关系 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |高级项目经理 |项目经理 |项目助理 |
|专业 |最低学历：要求硕士或|最低学历：要求本科或|最低学历：要求本科或|
| |硕士以上学历 |本科以上学历 |本科以上学历 |
| |胜任岗位的专业：财务|胜任岗位的专业：财务|胜任岗位的专业：财务|
| |管理、资本运作或相关|管理、资本运作或相关|管理、资本运作或相关|
| |专业 |专业 |专业 |
|经验 |高级项目经理 |项目经理 |项目助理 |
| |工作经验：要求5 |工作经验：要求3年以 |工作经验：要求1年以 |
| |年以上的资产经营及相|上的资产经营及相关方|上的资产经营及相关方|
| |关方面的工作经验(含3|面的工作经验 |面的工作经验 |
| |年以上管理经验) | | |
|能力要求 |高级项目经理 |项目经理 |项目助理 |
| |人际交往能力 |人际交往能力 |人际交往能力 |
| |关系建立A |关系建立A |关系建立B |
| |团队合作A |团队合作A |团队合作B |
| |解决矛盾B |解决矛盾B |沟通B |
| |人际敏感性B |人际敏感性B | |
| |沟通A |沟通B |判断和决策 |
| | | |解决问题B |
| |管理技能 |管理技能 |推断评估B |
| |评估A |评估A | |
| |反馈和培训B |反馈和培训B |计划和执行 |
| |授权B |激励B |准确性B |
| |激励A |建立期望B |效率B |
| |建立期望B |责任管理B | |
| |责任管理B | |知识能力 |
| | |判断和决策 |基础知识B |
| |判断和决策 |战略思考A |专业知识B |
| |战略思考A |创新能力B | |
| |创新能力B |解决问题B | |
| |解决问题B |推断评估B | |
| |推断评估B | | |
| |决策B |计划和执行 | |
| | |准确性A | |
| |计划和执行 |效率B | |
| |准确性A | | |
| |效率A |知识能力 | |
| |计划和组织B |基础知识B | |
| | |专业知识A | |
| |知识能力 |技能技巧B | |
| |基础知识B | | |
| |专业知识A | | |
| |技能技巧A | | |
|备注： | |
资产经营中心综合服务岗职位说明书
|一、基本资料 |
|岗位名称 |综合服务 |岗位编号 |ZC－303 |
|所在部门 |资产经营中心 |本岗位人数|1 人 |
|直接上级 |资产经营中心总监 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|直接下级 |无 |
|（岗位名称 | |
|） | |
|所辖人数 |无 |填写日期 |年 月 日 |
|二、工作描述： 协助中心总监进行部门内部管理，并负责部门内部综合性行政事务 |
|，保证中心工作的顺利完成 |
|职责与工作任务： |
|协助中心总监制订本部门工作计划与规章制度，并协助领导检查、督促各项计划与制|
|度的落实 |
|对部门各项目经费的收入、支出准确记账，协助领导进行监督和管理，参与项目经费|
|使用汇总决算 |
|负责收集、研究集团的文件、资料和各种信息、情况，为中心总监及时的提供有关文|
|件资料、信息情况，以备领导咨询，必要时积极提出建议 |
|负责集团内外下发的各种文件、资料的收发、登记、传阅、宣传、保管、归档、清退|
|负责与其它部门的非业务沟通，及时向本部门其它人员传达有关部门的行政通知 |
|负责部门内各种会议的筹备和会务准备，会议记录，必要时写出会议记要、决议等 |
|负责本部门各项业务活动所形成的相关资料的搜集、登记、保管、整理、归档、移交|
|工作 |
|收集整理相关数据，并进行统计分析，负责填写各类管理报表，按要求定期呈报给上|
|级领导、相关部门或上级机构 |
|负责部门考核的数据收集、整理、汇总和上报 |
|完成领导交办的其他工作 |
|三、任职资格 |
|教育水平及 |最低学历：本科或本科以上学历 |
|专业 |胜任岗位的专业：文秘或相关专业 |
|经验 |工作经验：1 年以上的文秘及相关方面的工作经验 |
|能力要求 |人际交往能力 |
| |关系建立A |
| |团队合作B |
| |解决矛盾B |
| |人际敏感性A |
| |沟通A |
| | |
| |判断和决策 |
| |解决问题B |
| |推断评估B |
| | |
| |计划和执行 |
| |准确性B |
| |效率B |
| |计划和组织B |
| | |
| |知识能力 |
| |基础知识B |
| |专业知识B |
|备注： | |
|岗位能力要求评价等级说明 |
|员工能力评价|A |B |C |
|等级 | | | |
|人际交往能力 |
|关系建立 |容易与他人建立可 |能够与他人建立可信|较为自我，不易与|
| |信赖的积极发展的 |赖的长期关系 |他人建立长期关系|
| |长期关系 | | |
|团队合作 |善于与他人合作共 |能够与他人合作共事|团队合作精神不强|
| |事，相互支持，充 |，相互支持，保证团|，对工作有影响 |
| |分发挥各自的优势 |队任务的完成 | |
| |，保持良好的团队 | | |
| |工作氛围 | | |
|解决矛盾 |能够巧妙地和建设 |能够解决已发生的矛|解决矛盾手法生硬|
| |性地解决不同矛盾 |盾，不致对工作产生|，会影响工作顺利|
| | |大的负面影响 |进行 |
|人际敏感性 |对他人较关心，容 |能关心他人，体谅他|有时能关心他人，|
| |易感知别人的想法 |人，领会他人的请求|体会他人的苦衷 |
| |，体谅他人，善于 |，有时帮助想办法解| |
| |领会他人的请求， |决 | |
| |并付之于适当的言 | | |
| |行 | | |
|沟通能力 |容易与他人建立可 |能够与他人建立可信|较为自我，不易与|
| |信赖的积极发展的 |赖的长期关系 |他人建立长期关系|
| |长期关系 | | |
|管理技能 |
|评估 |能合理评价他人的 |能较为合理的评价他|能够按集团要求对|
| |技能和绩效，使下 |人的技能和绩效，指|他人作评估 |
| |属心服口服，并能 |出其不足 | |
| |使下属明确努力方 | | |
| |向 | | |
|反馈和培训 |善于了解下属需要 |能够根据实际情况，|不能很好的利用反|
| |，通过一对一的反 |通过培训和反馈帮助|馈和培训的手段 |
| |馈和培训以帮助他 |他人成长和发展 | |
| |人成长和发展 | | |
|授权 |善于分配工作与权 |能够顺利分配工作与|分配工作、权力及|
| |力，并能积极传授 |权力，有效传授工作|指导部属的手段不|
| |工作知识，引导部 |知识，完成任务 |熟练，任务进行偶|
| |属完成任务 | |有困难 |
|激励 |了解他人的需求， |有制度，能够利用奖|有一定的制度，但|
| |善于引导下级积极 |励和表彰等方式提高|不能充分发挥作用|
| |主动地工作，用奖 |员工积极性 |，无改进措施，员|
| |励和表彰等方式提 | |工积极性不高 |
| |高积极性，并使员 | | |
| |工积极努力地工作 | | |
|建立期望 |善于与员工沟通， |能够与员工沟通，给|能够给下属订立工|
| |给下属订立明确合 |下属订立明确的期望|作标准和分配任务|
| |理的工作目标设定 |目标和标准 | |
| |和标准并建立合理 | | |
| |的期望 | | |
|责任管理 |能够充分与下属沟 |能够与下属沟通，注|虽能与员工沟通但|
| |通，督导员工的工 |重过程管理，指导和|缺乏对员工的指导|
| |作进展及时反馈和 |协助员工完成任务 |和协助 |
| |培训，让下属对自 | | |
| |己的工作担负责任 | | |
|判断和决策能力 |
|战略思考 |能透过现象看本质 |能够根据现状，了解|主要忙于事务性工|
| |，把握组织面临的 |组织面临的挑战和机|作，有时也会注意|
| |挑战和机会，兼顾 |会 |集团的前景和对策|
| |短期和长远目标 | |等问题 |
|创新能力 |工作中能不断提出 |工作中能够努力学习|按部就班，很少提|
| |新想法、新措施， |，提出新想法、新措|出新想法、新措施|
| |善于学习，注意规 |施与新的工作方法并|与新的工作方法 |
| |避风险，锐意求新 |有风险意识 | |
| |，在工作中有较大 | | |
| |创新 | | |
|解决问题的能|能迅速理解并把握 |问题发生后，能够分|发现问题，能够想|
|力 |复杂的事物，发现 |辨关键问题，找到解|办法解决，但有时|
| |关键问题、找到解 |决办法，并设法解决|抓不注关键 |
| |决办法 | | |
|推断评估能力|对所做决策有良好 |大致能做出正确的判|对事物有大概的判|
| |的权衡和判断评估 |断和评估 |断和评估，缺乏方|
| | | |法和手段，结果不|
| | | |能十分可信 |
|决策能力 |善于确定决策时机 |善于确定决策时机，|能够确定决策时机|
| |，提出可行方案， |提出可行方案，但在|，但很少提出可行|
| |合理权衡，优化选 |权衡、选择时偶有适|方案，常求助于他|
| |择，对困难的事件 |当，大多数日常事务|人 |
| |处理果断得当 |处理果断得当 | |
|计划和执行能力 |
|准确性 |能够按照计划严格 |能按照计划执行，比|能大致按计划执行|
| |执行，并确保在每 |较注意细节，偶有差|，不太注意细节，|
| |个细节上减少差错 |错发生并能迅速改正|有差错发生 |
|效率 |时间和资源的利用 |工作效率尚可，能分|工作效率较低，需|
| |达到最佳，工作效 |清主次，能够按时完|要别人帮助才能完|
| |率高，完成任务速 |成工作，基本保证质|成任务 |
| |度快，质量高，效 |量 | |
| |益好 | | |
|计划和组织 |具有极强的制定计 |能根据集团的要求，|制定计划和组织实|
| |划的能力，能自如 |制定相应程序和计划|施有难度，需要别|
| |的指挥调度下属， |，在权限范围内配置|人帮助方能进行 |
| |通过有效的计划提 |资源，明确目标和方| |
| |高工作效率，以最 |针，以及确保供应的| |
| |佳的结果为目的 |保障 | |
|知识能力 |
|基础知识 |知识面广博，自然 |知识面较广，对自然|知识面一般，除本|
| |科学和社会科学知 |科学和社会科学知识|行业知识外，对其|
| |识都很丰富，对某 |都有较多了解 |他知识略知一二 |
| |些问题有较深的研 | | |
| |究 | | |
|专业知识 |系统全面掌握本专 |掌握本专业的理论知|一般地掌握本专业|
| |业理论知识，对某 |识，具有一定的深度|的知识，能够满足|
| |些问题有独立见解 | |工作要求 |
| |，是本专业内的行 | | |
| |家 | | |
|技能技巧 |熟悉本职工作各种 |基本掌握本职工作各|具有本职工作实务|
| |实务操作，处理关 |种实务操作，具有所|操作经验，了解本|
| |系娴熟，具有各种 |需要的资格证书，工|职工作流程，完成|
| |本职工作所需要的 |作过程中能处理各类|工作任务比较吃力|
| |资格证书 |关系 | |
-----------------------
依次排序
部门代码
1 集团高管
2 中层管理者
3 一般员工
| 0 | negative_file/北大纵横—中国诚通集团—05-诚通－岗位说明书 V final.doc |
货物运输合同
拖 运 方：
地 址： 邮码： 电话：
法定代表人： 职务：
承 运 方：
地 址： 邮码： 电话：
法定代表人： 职务：
根据国家有关运输规定，经过双方充分协商，特订立本合同，以便双方共同遵守。
第一条 货物名称、规格、数量、价款
第二条 包装要求
托运方必须按照国家主管机关规定的标准包装；没有统一规定包装标准的，应根据
保证货物运输安全的原则进行包装，否则承运方有权拒绝承运。
第三条 货物起运地点
货物到达地点
第四条 货物承运日期
货物运到期限
第五条 运输质量及安全要求
第六条 货物装卸责任和方法
第七条 收货人领取货物及验收办法
第八条 运输费用、结算方式
第九条 各方的权利义务
一、托运方的权利义务
1.托运方的权利：要求承运方按照合同规定的时间、地点、把货物运输到目的地。
货物托运后，托运方需要变更到货地点或收货人，或者取消托运时，有权向承运方提出
变更合同的内容或解除合同的要求。但必须在货物未运到目的地之前通知承运方，并应
按有关规定付给承运方所需费用。
2.托运方的义务：按约定向承运方交付运杂费。否则，承运方有权停止运输，并要
求对方支付违约金。托运方对托运的货物，应按照规定的标准进行包装，遵守有关危险
品运输的规定，按照合同中规定的时间和数量交付托运货物。
二、承运方的权利义务
1.承运方的权利：向托运方、收货方收取运杂费用。如果收货方不交或不按时交纳
规定的各种运杂费用，承运方对其货物有扣压权。查不到收货人或收货人拒绝提取货物
，承运方应及时与托运方联系，在规定期限内负责保管并有权收取保管费用，对于超过
规定期限仍无法交付的货物，承运方有权按有关规定予以处理。
2.承运方的义务：在合同规定的期限内，将货物运到指定的地点，按时向收货人发
出货物到达的通知。对托运的货物要负责安全，保证货物无短缺，无损坏，无人为的变
质，如有上述问题，应承担赔偿义务。在货物到达以后，按规定的期限，负责保管。
三、收货人的权利义务
1.收货人的权利：在货物运到指定地点后有以凭证领取货物的权利。必要时，收货
人有权向到站，或中途货物所在站提出变更到站或变更收货人的要求，签订变更协议。
2.收货人的义务：在接到提货通知后，按时提取货物，缴清应付费用。超过规定提
货时，应向承运人交付保管费。
第十条 违约责任
一、托运方责任：
1.未按合同规定的时间和要求提供托运的货物，托运方应按其价值的
%偿付给承运方违约金。
2.由于在普通货物中夹带、匿报危险货物，错报笨重货物重量等招致吊具断裂、货
物摔损、吊机倾翻、爆炸、腐烛等事故，托运方应承担赔偿责任。
3.由于货物包装缺陷产生破损，致使其他货物或运输工具、机械设备被污染腐蚀、
损坏，造成人身伤亡的，托运方应承担赔偿责任。
4.在托运方专用线或在港、站公用线、专用线自装的货物，在到站卸货时，发现货
物损坏、缺少，在车辆施封完好或无异状的情况下，托运方应赔偿收货人的损失。
5.罐车发运货物，因未随车附带规格质量证明或化验报告，造成收货方无法卸货时
，托运方应偿付承运方卸车等存费及违约金。
二、承运方责任：
1.不按合同规定的时间和要求配车、发运的，承运方应偿付甲方违约金
元。
2、承运方如将货物错运到货地点或接货人，应无偿运至合同规定的到货地点或接货
人。如果货物逾期达到、承运方应偿付逾期交货的违约金。
3.运输过程中货物灭失、短少、变质、污染、损坏，承运方应按货物的实际损失（
包括包装费、运杂费）赔偿托运方。
4.联运的货物发生灭失、短少、变质、污染、损坏，应由承运方承担赔偿责任的，
由终点阶段的承运方向负有责任的其他承运方追偿。
5.在符合法律和合同规定条件下的运输，由于下列原因造成货物灭失、短少、变质
、污染、损坏的，承运方不承担违约责任：
①不可抗力；
②货物本身的自然属性；
③货物的合理损耗；
④托运方或收货方本身的过错。
本合同正本一式二份，合同双方各执一份；合同副本一式
份，送……等单位各留一份。
托运方：________________________________
代表人：________________________________
年____月____日
承运方：________________________________
代表人：________________________________
年____月____日
| 0 | negative_file/货物运输合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
内部控制岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |内部控制岗 |岗位编号 |08.02.03 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |稽核部稽核二室 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|稽核二室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|总行机关各部室 |
| |外部协调单位(External)|银监会 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据国家及我行内部控制的有关政策和制度规定，研究、起草 |
|职责 |内部控制制度，起草、实施内控稽核方案，并针对发现的问题提出改进意见，防范、|
|(Duty&Res|化解风险。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |制度建设 |研究内部控制的理论、方法与程序，起草内部控制制度 |
| |2 |方案制定 |起草对总行机关各部室内部控制稽核的方案 |
| |3 |检查实施 |参与对总行机关各部室内部控制的检查、评价 |
| |4 |报告起草 |起草内部控制检查报告，提出解决问题建议 |
| |5 |稽核参与 |参与现场稽核与离任稽核 |
|关键职责 |工作完成质量 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |完成工作及时性 |
| |规章制度健全性、操作性 |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |本部门及信贷、财会等其他部门岗位 |
| |入职培训(Orientation) |金融、财务管理、会计、审计 |
| |在职培训(On-job |内部控制、金融监管法规 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |有 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |有 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|金融、会计、审计 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |会计师、经济师、审计师 |
| |专业技能（Skill） |稽核方法技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融 |年限 |3 |职位 |科员 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/稽核二室－内控岗岗位说明书.doc |
实力PK恒瑞医药，基金仓位直接干到翻倍，200亿美元空间重磅仿制药仅此一家；20亿流值的5G次新，每轮调整都新高，原来手握杀手级新技术放量后利润惊人——0918脱水研报
作者：脱水研报 2018年09月19日 08:13
字数 5,543
阅读需 14分钟
8：30更新
态度积极转变！一直谨慎的国金策略，昨日起开始转多，率先看好“金秋十月”行情
观点变化如下：
1、国金策略自今年2-9月一直维持偏谨慎的观点。近期在众多机构路演，充分了解机构投资者博弈预期后，倾向于年内余下时间内唯一“吃饭行情”有望“金秋十月”，而9月下旬正是个逐步布局的时间窗口，建议投资者高度重视;
2、诸多指标显示当前市场已较为充分反应了“负面信息”，市场参与度降至“冰点”。如：股指跌幅，成交量（换手率）、估值、融资融券等；
3、“美对华2000亿美元商品加征关税”事件阶段性靴子落地，留下“金秋十月”的空挡期。另外，国金偏向于十月份中美贸易将开启谈判，或达成比预期好的结果，值得期待；
4、国常会对“此次社保征缴改革”及时“打补丁”，有利于修复市场“之前过于担心提高企业税收”悲观情绪，彰显政策诚意，预计降低社保费率有望年内出台；另外，央行提前释放流动性，17日2650亿元MLF操作，好于预期；
5、“金秋十月”行情布局什么板块？
1）9月下旬是逐步布局期，市场反弹容许一波三折，但震荡向上，每次下跌是逐步提高仓位的机会，参与年内余下时间内唯一“吃饭行情”，底部布局区间2650-2700，反弹高度有望达2850-2900点；
2）“金秋十月”风格上大小票表现相对均衡；
3）个股表现以“底部超跌优质”更为占优；
4）具体到板块，余下时间内唯一“吃饭行情”在十月，我们相对看好“天然气、建材、白酒、油化产业链、计算机、大金融、电气设备”等。
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导读：
1、锂电池：方正证券以ROE角度出发透视锂电各环节未来趋势。ROE下行确定性较高的是正极（17年是盈利顶点，碳酸锂和钴价呈下行趋势）和电池，并筛选出负极（ROE最高近50%且最为稳定）、电解液（ROE已在低点）和隔膜三个较好环节，分别对标璞泰来、新宙邦（上半年电解液价格战激烈，仍保持27%毛利率）、星源材质。
2、海正药业：海正在8年前与“医药一哥”恒瑞齐名，但由于二股东（某商贸）与公司管理层经营理念不合，导致公司发展缓慢。这种情况随着二股东更换领导班子已经彻底改变。重磅药阿达木单抗申报上市，原研药年销量近200亿美元，公司是唯一拥有单抗规模生产和销售的企业，市场空间十分巨大，历史性的拐点已经出现。通过分布估值，太平洋认为19年可以看到300亿市值，3年有5倍空间。
3、南山铝业：氧化铝、预培阳极都是100%自给，产品全线毛利稳定在25%。地产类建筑型材市占率约为50%左右、工业型材是国内唯一通过空客铝合金挤压型材认证的企业、航空铝材国内仅有南山铝业进入波音供货商名单、新能车高端铝箔业务，公司0.012mm动力电池箔为行业内首家批量供货企业。
4、飞荣达：电子屏蔽及导热材料行业壁垒高、毛利高，下游需求激增。飞荣达凭借技术实力和低价策略，成为华为、戴尔的供货商。近期加快外延脚步，拟一口气吃下三家公司，加强导热材料实力+布局天线全产业链。公司新开发的塑料天线振子技术有望成5G主流方案，占据较大市场份额，带来新的业务增长点。
5、油服：页岩气勘探开发提速，水平井增产设备与服务迎来第二轮发展。①美国接近2000万HHP压裂车组、600台连续油管车的存量市场及1000-2000亿美金油服市场，中国存量设备仅有300万HHP压裂车组、100台连续油管车及400亿美元的油服市场；②页岩气勘探开发对设备需求测算，水平井增产设备与服务弹性大；③设备采购供不应求，今年下半年钻完井服务价格已普遍上调5%左右，预计油服订单价格继续向上突破。杰瑞股份、石化机械。
正文：
1、预期低到尘埃的行业突然被高度关注，所有分析师都瞄准它、已先于大盘走强（方正证券）
方正证券今天出了篇有关锂电的深度研报，其从ROE角度为切点，透视了锂电池产业链各个环节的生意本质，并预判锂电各环节未来ROE趋势。看好的三个环节：负极、电解液、隔膜，分别对标璞泰来、新宙邦、星源材质。
①复盘15到18年上半年锂电产业。
直观感受是三元大势已起。和三元电池强相关环节，钴矿、钴系正极、湿法隔膜景气度高，ROE稳定/上行；和磷酸铁锂电池强相关环节，如磷酸铁锂正极ROE显著下降。其余的，电解液环节15到17年ROE稳定但18年大幅下降（今年价格战更激烈），负极、电池也在下降但幅度较小。
而从静态看18年中游环节龙头ROE，负极最高近50%、钴系正极近40%、湿法隔膜25%、干法隔膜13%、电解液（最低点）和电池最低只有10%左右。
②ROE为何会不同？周转、产品差异化、成本差异化三个主要原因所致。
隔膜虽然毛利率极高但资产重（固定资产占总资产超50%，单位固定资产投资产生的收入排序依次是电解液>正极>负极>电芯>隔膜）、周转慢，因此ROE并不是最高的。负极的ROE最高且最稳定，因为产品差异化最高，且轻资产、资产周转速度快。
③剖析中游生意本质，哪个环节最值得买？
方正表示，理想的生意应是ROE高且稳定，龙头具备规模和品牌带来的护城河，同时类似于白酒企业资本开支不高，自有现金流能够支撑不需要频繁进行外部融资摊薄股本。而满足条件的负极最好，电解液次之（产品溢价弱于负极，但对上游的六氟磷酸锂、添加剂等有更强议价能力）。
④未来各环节ROE趋势如何？
下表一目了然。ROE下行确定性较高的是正极（17年是盈利顶点，碳酸锂和钴价呈下行趋势）和电池，负极、电解液和隔膜的ROE未来会基本保持稳定。
隔膜和电解液类似，分化严重，二线企业已难以为继，特别是电解液环节的一线厂商利润都已很微薄，和历史比，电解液也处在盈利低点。负极或会下行，原因是龙头企业均在积极布局上游的石墨化环节，模式从原有的轻资产向重资产转变，净利润率可以保持但资产周转速度可能会减慢。
2、老国企打出绝地大反击，200亿美元空间重磅仿制药仅此一家，分析师喊出“1年3倍，3年5倍”，基金仓位直接干到翻倍（太平洋证券）
今天分享一只关注度极少的小市值医药股——海正药业，近3年都研报寥寥仅太平洋证券持续跟踪，喊出一年“一年三倍，3年5倍”的巨大空间。近期公司阿达木单抗注射剂报产引发巨大关注，有望摄取近200亿美元市场，历史性拐点已经到来。
①药品之王“阿达木单抗”，仿制药进入医保将带动国内市场快速放量
阿达木单抗是一种全人源抗体的TNF-α抑制剂，与人-鼠嵌合抗体、人源抗体相比，全人源抗体免疫原性大大减少，有效性和安全性更有保障。 原研企业是雅培（分拆后归属艾伯维），用于治疗类风湿性关节炎、强直性脊柱炎和银屑病在内的10项适应症。自2012年起，阿达木单抗销售额连续6年排名全球药品第一，17年销售额已经达到189亿美元，是当之无愧的药品之王。
阿达木单抗于2010年获国内CFDA批准，但由于定价很高（单支中标价7600以上，年费用约20万元），2017年整体市场规模仅1亿元，仅覆盖了2000名患者。对比我国类风湿性关节炎和强直性脊柱炎存量病人合计约1000万人，潜在市场空间巨大。参照国内上市的TNF-α抑制剂中益赛普、强克和安佰诺已进入全国医保目录，进入快速放量期。随着国产阿达木单抗生物类似药上市后，仿制药价格大幅下降，有望进入国家医保，市场将快速扩容。
②海正风湿类药品国内第一，单抗实力远超竞争者
公司的阿达木单抗适应症和疗效与原研药高度相同，外推申请类风湿性关节炎、强直性脊柱炎和银屑病适应症。适应症的外推不仅减少临床费用，也缩短了临床试验流程。同时，海正也是国内唯一一家同时具有单抗大规模生产能力、有成熟销售队伍、有产品梯队的单抗企业。
申报时间上虽稍晚于广州百奥泰生物（仅晚不足1个月），但百奥泰目前没有产品上市也没有销售队伍。此外，信达、复宏汉霖和被君实生物合并的江苏合众医药的阿达木单抗也进入了临床III期，但最早的信达也要到2020年下半年才提交上市申请。
销售方面，全资子公司百盈医药通过安佰诺的上市销售，成功建立了销售渠道，积累了专家资源。而国内大多数单抗企业没有产品上市、销售队伍。
此外，公司共有6个上市或在研的风湿免疫科用药，其中安佰诺已经上市。产品丰富程度远超对手，未来将组成强大的产品群，有望在风湿免疫用药领域形成寡头垄断地位。
③生物药价值被极度低估，8年前与恒瑞齐名的老国企迎历史性拐点
a.管理拐点：此前二股东某国贸与海正管理层在经营理念存在分歧，导致海正管理换乱。目前双方矛盾已经解决，二股东已更换领导班子，面向管理层+员工的9亿定增即将落地。
子公司瀚晖制药自高瓴资本进入后优化管理，2018年H1收入实际增长20%，净利润增速超40%。预计未来还将保持25%-39%增速，按23倍PE计算，海正持股51%股权，对应估值将达100亿。避免断更，请加微信501863613
b.生物药板块被严重低估，除了阿达木单抗报产，主力产品安佰诺扩产后快速增长， 还有十余种在研生物药即将步入收获期。参考复宏汉霖、信达生物等同类企业估值，单抗部分80亿+胰岛素20亿，生物药板块合计估值就有100亿。
c.再加上化学药、原料药、医药商业板块持续发展，19年的估值有望达到300亿，较目前股价有2倍的空间。
3、 南山铝业：海外已暴涨3个月，绝对底部的此有色品种居然还没人点火 （中泰证券）
脱水君之前有多次分享，成本抬升+持续去库逻辑的底部铝板块。今天分享一只铝加工标的南山铝业，基本面亮点不少。
①全产业链优势，毛利稳定在25%
南山作为一只有色加工股，核心看点在于形成了电力-氧化铝-电解铝-铝加工一体化产业链条，是目前全球短距离、最完整铝产业链，其业务重心位于后端高附加值的铝材深加工领域，毛利稳定在25%左右。
②上游最大看点在印尼布局的铝土矿
国内铝土矿供改持续推进。以河南和山西为代表的主产省区开展开采整治专项行动，矿端供给明显收紧。年初至今，累计涨幅已达35%（415→560 元/吨）。无论是资源禀赋还是生态环保趋严，都注定了国产矿供给趋紧的大趋势，短期内无法扭转。
而南山选择了在铝土矿资源相对丰富的印尼布局，项目规划氧化铝产能100万吨/年（布局于资源丰富的宾坦岛），配备自建电厂，原材料成本大幅降低；同时，印尼煤炭资源储量大、开采条件好，发电成本亦较低。
③业务端，太多的唯一、独家、明星企业
扫了眼公司的业务端情况，在加工这个行业里应该算比较优秀的了。太多的第一、独家、供应商等字眼。
建筑型材：地产类建筑型材市占率约为50%左右，与万科、恒大、融创等知名企业建立了战略合作关系。
工业型材：国内唯一通过空客铝合金挤压型材认证的企业。也是中国中车的稳定供货商，年供货规模约10000吨，约占其采购份额的60%左右。
罐体、罐盖料：最早实现罐料生产国产化的企业之一，并参与国家罐料相关标准制定。目前，公司罐体料国内市占率超过40%。
航空铝：目前全球航空铝材生产主要集中在美铝、凯撒铝业等家企业，国内仅有南山铝业进入波音供货商名单。目前，公司已与波音、空客、庞巴迪、中航工业、中国商飞等多家航空企业展开产品认证，并于2016年通过波音公司产品体系认证，2017年9月实现批量供货。
汽车板轻量化：①地位：国内首家批量生产乘用车四门两盖铝板厂商；②销量：2017年5系、6系汽车板产品产量、销量稳步提升。
新能车高端铝箔：①客户：成为宁德时代、广州纳诺、国轩高科、江苏力信、比亚迪等客户的重要供应商；②技术：公司0.012mm动力电池箔为行业内首家批量供货企业。
此外，作为铝加工企业，南山无论是氧化铝还是预培阳及都是100%自给，成本端丝毫不受影响。
④海外氧化铝已上涨3个月，全球缺口加大
关于全行业观点，一是，氧化铝价格上涨海外已经率先上涨；二是，中泰证券认为在成本支撑、格局优化、去库延续的大背景下，2018年全球供需缺口进一步增扩至148万吨（未计入采暖季错峰影响），其中，中国“自给自足”，海外极度短缺。
4、公募扎堆的5G洼地！一口气吞了三家公司搞定全产业链，手握杀手级新技术，弹性惊人（西南证券）
本月5G频谱即将落地，此外，在今年9月26日-9月28日的PT展上，IMT-2020（5G）推进组将重磅发布中国5G技术研发试验的第三阶段测试结果。科普一个5g次新黑马。
（1）电磁屏蔽及导热行业\u2028
电子屏蔽及导热材料和器件广泛应用于电子产品，帮助解决散热问题。
①行业壁垒高、毛利高
行业壁垒：技术密集型行业，更新迭代迅速，要求持续研发投入和深厚的技术积累；
供应商壁垒：品牌商都会有供应商认证体系，与认证的供应商保持长期合作；
国际壁垒：电子产品欧洲地区有CE认证、ENEC认证，美国有UL认证，跨区域认证形成壁垒。
高壁垒形成稳定的市场格局，上游供应商供货价格稳定，因此行业高毛利。
②下游增长盛宴，需求激增
电磁屏蔽和导热材料及器件在通讯领域广泛应用，5G时代由于基站投资和基站数量的快速增长，导热材料、EMI屏蔽材料等产品需求激增。电子产品的存量市场和数据中心的增量市场也不容小觑。
③国际竞争格局稳定，国内逐渐崛起
国际市场被3M、莱尔德、顾美丽等大厂把持，国内厂商没有先发优势，但因为市场需求增长而成长迅速，少数企业具备了研发能力、得到下游客户的认可。
（2）飞荣达：杀手级新技术带来巨大弹性
公司是国内较早进入电磁屏蔽及导热材料领域的自主研发型企业，凭借技术实力和低价策略，成为华为、戴尔的供货商，知名度猛增。
①客户拓展及产品升级带动业绩增长
公司的电磁屏蔽材料及器件收入一直维持高增长，特别是2017-2018年，公司通过拓展新客户增加业绩，增加老客户供货稳定增长，有力提升了公司产品销量。2018年上半年电磁屏蔽材料及器件销售收入同比增长45.03%，收入几乎占营业收入的一半。
②外延并购，布局全产业链
最近飞荣达外延的动作非常猛，我们一一来拆解：
③杀手级新技术抢滩5G市场：塑料天线振子有望成5G主流方案
5G时代，大规模天线技术让单面天线振子数量成倍增长，传统的天线振子难适用。公司提前布局，创新性研发的非金属天线振子采具有工作性能稳定，安全性能高等优势，并在技术、专利和认证三大门槛提前占据先发地位，有望成为5G主流方案，占据较大市场份额，带来新的业务增长点。
5、油服细分中弹性最大的品种，已经进入旺季设备十分紧缺，价格已经上调5%还会继续飚（中银证券）
油服爆发了以后，市场关注的焦点顺势过渡到页岩气上面了，中银证券认为页岩气勘探开发提速，水平井增产设备与服务迎来第二轮发展。
1）页岩气：低渗透、低丰度、低产量
页岩气也是天然气的一种，但储藏在页岩中，渗透率、孔隙度和丰度没有常规气高，且埋藏通常比常规天然气深，国内页岩气井垂深2000-4000米，单井水平井成本4000-5000万元/口。
2）页岩气的潜力：中国页岩气地质储量30万亿m³比肩美国，成熟区块不断被发现
3）页岩气的重要性：川渝页岩气成为天然气产能增量的三大来源之一（肩负中国40%-50%的天然气增量）
4）页岩气勘探开发对设备需求测算：水平井增产设备与服务弹性大（水平井增产设备主要包括压裂设备、连续油管车、射孔等技术）
① 未来3年页岩气部署500-600口井的推算
②随着平台作业模式推广和对地质构造条件的熟悉，施工作业效率显著提高、单井作业成本也从2014年前后的0.7-1亿元/口井，下降至4000-5000万元/口井的合理水平。
③按到2020年产量目标300亿m³、单井稳产产量5万m³/day推算，2018-2020年国内页岩气钻井数量1500-1800口，对压裂设备采购需求不低于50万HHP，连续油管车采购需求15-20台，三年内射孔+泵送桥塞约30-40亿元，钻完井服务总计800-1000亿元。
4）设备采购供不应求，钻完井服务价格有望上涨
①页岩气勘探开发提速带动高端钻机、压裂车组、连续油管和射孔作业等存量服务队伍的产能利用率。压裂设备采购传导给四机厂、杰瑞、宝石机械，但受到底盘和发动机等采购周期拉长的影响，压裂车交付进度慢。
②目前已经进入完井施工作业的旺季，估计水平井增产设备压裂车、连续油管车在油田的服务能力十分紧张，且在3-6个月很难得到缓解。今年下半年，钻完井服务价格已普遍上调5%左右，中银预计油服订单价格有望在未来1年内继续向上突破。避免断更，请加微信501863613
5）相关标的：
*免责声明：文章内容仅供参考，不构成投资建议 | 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】0919实力PK恒瑞医药.docx |
职位说明书
|基本|职位名称 |经理 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |审计监察部 |直接上 |财务副总裁 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |审计、副经理 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|确保各级管理部门有效履行其职责以降低集团经营风险|
|工作|负责部门全面工作 |
|职责| |
| |建立和完善集团审计监察管理体系 |
| |从法律角度降低集团经营风险并维护集团合法权益 |
| |评价、改善集团治理体系和内部控制体系 |
| |组织集团合同管理与比价采购 |
| |组织权属公司审计工作 |
| |组织集团公司内部审计 |
|工作|组织对权属公司的审计工作 |
|内容| |
| |编制公司审计、监察工作计划，并组织实施 |
| |组织编制、完善和执行公司各项审计监察管理制度和方案 |
| |根据风险重要性，确定审计范围和审计程式，揭示企业风险状况 |
| |组织各种常规审计和专项审计 |
| |负责向总裁报告审计监察结果及整改情况 |
| |组织研究有关企业经营管理方面的法律、法规 |
| |组织审核集团规章制度等规范性文件 |
| |监督检察集团工作人员违法违纪行为 |
| |组织制定集团合同管理制度 |
| |组织监督合同的订立、变更、执行、终止全过程 |
| |负责物资采购的比价监督工作 |
| |完成直接上级交办的其他工作 |
|工作|公司对外投资项目和公司财务预算的审核权 |
|职权| |
| |对部门员工的考核权 |
| |部门费用预算的建议权和执行权 |
| |审计监察管理制度和流程的建议权、审核权和执行权 |
| |审计监察计划的建议权、审核权和执行权 |
| |对公司法律事务、合同管理、比价管理等制度具有建议权和审核权 |
|办公|个人专用 |市内电话、长途电话、移动电话、台式电脑 |
|设备| | |
| |部门共用 |打印机 |
| |公司共用 |复印机、传真机、机动车辆 |
|工作|内|汇|定期财务副总裁、总裁汇报审计监察各方面工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |定期向财务副总裁、总裁汇报下属公司投融资项目的经营管理|
| | | |审计结果 |
| | | |向董事会提供审计计划、结果报告等 |
| | | | |
| | |督|监督指导下属开展审计监察业务 |
| | |导| |
| | | |监督指导下属开展法律事务、合同管理等工作 |
| | |协|与相关部门就审计调查、目标管理考核等事宜进行协调 |
| | |调| |
| | | | |
| |外部 |与审计厅、监察厅、证监会进行业务联系 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |与会计师事务所进行业务洽谈 |
| | |组织对权属公司进行审计 |
| | | |
| | | |
|任职|学历 |本科及以上 |专业 |审计、经济管理类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |35-55 |性别 |不限 |
| |工作 |5年以上财务、审计管理经验 |
| |经验 | |
| | |3年以上审计经理工作经验 |
| |工作 |良好的领导、组织、计划、协调沟通能力和专业技能 |
| |技能 | |
| | | |
| | | |
| | | |
| |职前 |公司相关规章制度 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 |精通相关会计制度和经营管理情况 |
| |要求 | |
| | |熟悉国家有关经济政策 |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2003-11-05 |新规作成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/1审计监察部_经理_职位说明书.doc |
附件
区委区直机关工委基层党组织换届选举
工 作 程 序
（仅供参考）
中共XX市XX区委区直机关工委
****年*月*日
目 录
区委区直机关工委基层党组织选举工作程序……………………*
附例*：关于×××党总支（支部）任期届满换届选举的请示…………*
附例*：关于召开党员大会进行换届选举的请示……………………*
附例*：委员候选人基本情况表……………………………………*附例*：党员大会选举办法（草案）………
………………………*
附例*：换届选举党员大会议程…………………………………**
附例*：换届选举主持词…………………………………………**
附例*：清点到会人数报告单……………………………………**
附例*：分发选票情况报告单……………………………………**
附例*：清点选票报告单…………………………………………**
附例**：委员选票…………………………………………………**
附例**：委员计票单………………………………………………**
附例**：委员选举结果报告单……………………………………**
附例**：书记（副书记）选票……………………………………**
附例**：书记（副书记）计票单…………………………………**
附例**：关于换届选举结果的报告………………………………**
区直机关工委直属党组织基层换届选举工作程序
（仅供参考）
根据《中国共产党章程》《中国共产党党和国家机关基层组织工作条例》《中国共产党支
部工作条例（试行）》《中国共产党基层组织选举工作暂行条例》有关规定，为做好区直各
基层党组织换届选举工作，特制定本程序。
一、换届选举前的准备工作
（一）开展换届选举工作宣传教育。选举前通过党的组织生活和必要的会议，向党
员讲清选举的目的意义、要求和基本做法，针对党员的思想实际，进行党的民主集中制
、党员权利和义务的教育。
（二）召开党总支（支部）委员会（未设党支部委员会的召开党员大会）。讨论并
作出换届选举的决议、召开党员大会的时间、下届党总支（支部）委员名额、书记（副
书记）的设置以及换届选举工作实施方案。
（三）确定委员会委员的名额。
有正式党员*人以上的党支部，应当设立党支部委员会，委员会由*至*人组成，一般
不超过*人。党支部委员会设书记和组织委员、宣传委员、纪检委员等，必要时可以设*
名副书记。正式党员不足*人的党支部，设*名书记，必要时可以设*名副书记。
党员在**人不足***人的党总支部委员会，委员会一般由*至*人组成，其中设*名书
记，必要时可以设*名副书记。党员在***人以的党的基层委员会，委员会一般由*至*人
组成，其中设*名书记、*名副书记；机关党的基层委员会应当设立机关党的纪律检查委
员会，委员会一般由*至*人组成，其中设*名纪委书记。
机关党委（总支）书记应当由本单位党员负责人担任，机关纪委书记由机关党委副
书记担任；党支部书记原则上由本单位党员主要负责人担任。
委员会委员、书记、副书记职数设置需报经党组研究同意。
（四）向区委区直机关工委报送经党组研究同意的《关于×××党总支（支部）任期届
满进行换届选举的请示》（见附例*）。
（五）酝酿推荐候选人。召开党员大会，按照**%的差额民主推荐下届党总支、支部
委员会候选人（不设支部委员会的党支部等额推荐书记、副书记候选人），由本届委员
会组织对所推荐的候选人进行考察。
（六）起草工作报告。指定专人对本届委员会任期内的工作进行全面总结，包括取
得的成绩、经验和存在的问题，对下届委员会的工作提出意见和建议，本届委员会党费
的收缴、使用、管理等情况。起草工作报告要广泛听取党员意见，在正式提请党员大会
审议前，党总支、支部委员会要先讨论通过。
（七）草拟选举办法。党总支、支部应根据《中国共产党基层组织选举工作暂行条例
》的规定，结合本部门（单位）实际，草拟《党员大会选举办法（草案）》（见附例*），
经党员大会讨论通过后执行。
（八）准备会务。印制选票，准备投票箱。选票要整齐划一，不得编号或作标记。
候选人名单要按姓氏笔划为序排列。同时，应列出一定的空格，供选举人另选他人时填
写。选票上要加盖党组织印章。
（九）布置会场。会场要求庄重。悬挂会标时，写明“××党总支（党支部）换届选举
党员大会”。悬挂党旗时，党旗横向悬挂在主席台正中。投票箱要设在主席台前醒目的位
置。
（十）向区委区直机关工委呈报经本单位党组研究同意的《召开党员大会进行换届选
举的请示》。内容包括：召开党员大会的时间，下届党总支、支部委员会的委员候选人和
不设支部委员会的党支部书记、副书记候选人名单，候选人的基本情况。（请示格式见
附例*，委员候选人基本情况表见附例*）
（十一）对换届选举的请示进行审查和批复。区委区直机关工委对上报的候选人名
单及请示审定原则同意后，各党总支（支部）即可召开全体党员大会正式选举产生党总
支（支部）委员（不设支部委员会的党支部直接选举产生党支部书记、副书记）。
二、召开党员大会进行选举
会议主题：选举党总支、支部委员会委员和不设支部委员会的党支部书记、副书记
选举程序是：
（一）大会主持人宣布党员大会开始，唱（奏）《国歌》。主持人一般由上届党总支
、支部委员会确定。（换届选举主持词见附例*）
（二）上届党总支、支部委员会负责同志作工作报告。
（三）大会主持人组织到会党员审议通过《工作报告》。
（四）大会主持人宣读《选举办法（草案）》，党员举手表决。
（五）大会主持人组织到会党员通过监票人、计票人和唱票人。监票人、计票人和
唱票人可由到会党员推选，也可由上届党总支、支部委员会提名，党员举手表决，但候
选人不得担任。
（六）大会主持人宣布下届党总支、支部委员会委员名额和候选人名单，并介绍候
选人情况。
（七）监票人当场检查票箱并封箱，计票人清点有选举权的党员人数。由监票人向
大会主持人报告清点情况，即《清点到会人数报告单》（见附例*）。
（八）大会主持人向大会报告应到会有选举权的党员人数和实到会有选举权的党员
人数。如果出席大会有选举权的党员超过应到会人数的五分之四，会议有效，即可宣布
进行选举。若未超过五分之四，应宣布会议无效，大会须改期进行。
（九）监票人、计票人分发选票。由监票人核对选票发放数和到会有选举权的党员
数是否相符，向大会主持人书面报告，即《分发选票情况报告单》（见附例*）。
（十）填写选票。当确认到会的有选举权的党员都拿到选票时，大会主持人讲解填
写选票要求。有选举权的党员填写选票。（委员选票见附例**）
（十一）投票。选举人填好选票后，按指定顺序依次投票，会场要严肃、有秩序。
（十二）清点选票。监票人、计票人当众开票箱，核对收回票数与实发票数是否相
符，并向大会主持人书面报告，即《清点选票报告单》（见附例*）。
（十三）大会主持人宣布发出和收回选票情况和选举是否有效。收回票数少于或等
于发出票数，本次选举有效，即可计票。若多于发出票数，则选举无效，应宣布重新选
举。
（十四）计票。计票采用当众唱票方式进行。计票人在监票人的监督下计票，计票
结果按候选人姓氏笔画排序，填写委员计票单（见附例**）；选举结果按得票多少排序
，填写委员选举结果报告单（见附例**）并向大会主持人报告。
（十五）监票人向大会宣读计票结果（按候选人姓氏笔画排序）；大会主持人向大
会宣布选举结果，即当选人名单（当选委员按得票多少排序）。
（十六）全体起立，奏（唱）《国际歌》。
（十七）大会主持人宣布大会结束。
三、选举大会后的工作
主要工作：选举党总支、支部书记、副书记
（一）新一届委员会选举产生后，立即召开党总支、支部委员会第一次全体会议，
一般由书记候选人主持，等额选举产生新一届委员会书记和副书记，并确定各委员的分
工和职责。（书记、副书记选票见附例**，书记、副书记计票单见附例**）
（二）选举产生的委员、书记、副书记结果（包括应到会人数、实到会人数、每个
当选人获得的票数及委员分工情况）形成报告呈报区直机关工委批准、备案。（选举结
果报告见附例**）
附例*
关于×××党总支（支部）任期届满
进行换届选举的请示
区委区直机关工委：
中共×××总支部（支部）委员会于****年*月选举产生，到****年*月任期已届满，根
据《中国共产党章程》《中国共产党党和国家机关基层组织工作条例》《中国共产党支部工作
条例（试行）》《中国共产党基层组织选举工作暂行条例》有关规定，经×××党总支（支部
）委员会（未设支部委员会的经党员大会）研究决定，并报经×××（单位）党组研究同意
，现将届满换届选举工作有关事项请示如下：
中共×××总支部（支部）委员会拟设委员×名，其中书记*名，副书记*名（若设副书
记的）。
当否，请批示。
中共×××总支部（支部）委员会
****年*月×日
（此请示于****年*月**日前报区委区直机关工委）
附例*
（党组织全称） 关于召开党员大会
进行换届选举的请示
区委区直机关工委：
中共
总支（支部）委员会已任期届满，按照《中国共产党章程》《中国共产党党和国家机关基层
组织工作条例》《中国共产党支部工作条例（试行）》《中国共产党基层组织选举工作暂行
条例》有关规定，经党总支（支部）委员会研究决定，并报经×××（单位）党组研究同意
，拟召开党员大会进行换届选举。现就有关事项请示如下：
一、党员大会拟定于****年 月 日上（下）午召开。
二、我党总支（支部）现有正式党员 名，预备党员 名，有选举权的党员
名。
三、按照委员候选人的差额为应选人数的**%的比例规定，拟提委员候选人
名（按姓氏笔画为序排列）：××、××、××、××、……，其中差额
名。拟由××为党总支（支部）书记候选人，××为党总支（支部）副书记候选人。
四、党总支（支部）委员会委员采用差额选举办法，在党员大会上选举产生。党总
支（支部）书记、副书记在新一届总支（支部）委员会上等额选举产生。以上选举均采
用无记名投票方式。
当否，请批示。
附件：委员候选人基本情况表
中共 总支（支部）委员会（盖章）
****年 月 日
（此请示于****年*月**日前报区委区直机关工委）
附例*
|委员候选人基本情况表 |
|（候选人以姓氏笔画为序排列） |
|姓名 |
附例*
|分发选票情况报告单 |
| |
|（党组织全称） 党员大会，实到会有选举权党员 名，发出×× |
|选票 张，经核对无误，可以进行投票。 |
| |
|监票人： |
|计票人： |
|****年 月 日 |
附例*
|清点选票报告单 |
| |
|（党组织全称） 党员大会，实到会有选举权党员 |
|名，发出××选票 张，收回××选票 张，选举有效。 |
| |
|监票人： |
|计票人： |
|****年 月 日 |
附例**
| （党组织全称） 党员大会选举委员选票 |
| |
|（以候选人姓氏笔画为序排列） |
|序号 |候选人姓名 |符号 |序号 |候选人姓名 |符号 |
|* |×× | |* |×× | |
|* |×× | |* |×× | |
|* |×× | |* |×× | |
|* |×× | |* |×× | |
| |
|另选他人 |
|序号 |另选人姓名 |符号 |序号 |另选人姓名 |符号 |
|* | | |* | | |
|* | | |* | | |
|说明： |
|*、 总支（支部）委员会应选委员 名，其中，差额 名。 |
|所选人数等于或少于 名的为有效票，超过 名的为无效票； |
|*、对所列候选人，赞成的在其姓名右边相应符号栏内画一 |
|个“○”；不赞成的，在其姓名右边相应符号栏内画一个“×”；弃权的不画任何符号|
|； |
|*、投不赞成票的可以另选他人，如另选他人，请在选票另选人姓名栏内写上另 |
|选人姓名，并在其右边相应符号栏内画一个“○”，不画“○”的视为无效； |
|*、投弃权票的，不能另选他人。 |
附例**
|选举 总支（支部）委员会委员计票单 |
|（由监票人向大会宣读候选人的得票数字） |
| |
|本次大会，实到会有选举权的党员 名，发出选票 张，收回选票 |
|张，其中无效票 张，有效票 张。 |
|候选人姓名 |赞成票数 |不赞成票数 |弃权票数 |
|×× | | | |
|×× | | | |
|×× | | | |
|×× | | | |
|×× | | | |
|×× | | | |
|×× | | | |
|另选人姓名 |得赞成票数 |另选人姓名 |得赞成票数 |
|×× | |×× | |
|×× | |×× | |
| |
|监票人： 计票人： |
|****年 月 日 |
附例**
|（党组织全称）党员大会委员选举结果报告单 |
|（由大会主持人宣布当选人名单） |
| |
|根据大会选举办法和计票结果，有 |
|名候选人得赞成票超过实到会有选举权党员的半数，当选为中共 总支（支部）委员 |
|会委员。 |
|（当选人名单按得票多少排序） |
|序号 |姓 名 |
|* |×× |
|* |×× |
|* |×× |
|* |×× |
|* |×× |
|* |×× |
|* |×× |
| |
|监票人： 计票人： |
|****年 月 日 |
附例**
|（党组织全称）选举书记（副书记）选票 |
|书记候选人姓名 |符号 |另选人姓名 |符号 |
|×× | | | |
| |
|副书记候选人姓名 |符号 |另选人姓名 |符号 |
|×× | | | |
| |
|说明： |
|*、 总支（支部）委员会书记候选人*名，应选*名。 |
|所选人数等于*名的为有效票，超过*名的为无效票。 |
|*、 总支（支部）委员会副书记候选人*名，应选* |
|名。所选人数等于*名的为有效票，超过*名的为无效票。 |
|*、对候选人赞成的，在其姓名右边相应符号栏内画一个 |
|“○”；不赞成的，在其姓名右边相应符号栏内画一个“×”；弃权的不画任何符|
|号； |
|*、投不赞成票的可以另选他人，如另选他人，请在选票另选人姓名栏内写 |
|上另选人姓名，并在其右边相应符号栏内画一个“○”，不画“○”的视为无效；|
|*、投弃权票的，不能另选他人。 |
附例**
|选举 总支（支部）委员会书记（副书记）计票单 |
| |
|发出选票 张，收回选票 张，其中无效票 张，有效票 张。 |
|书记候选人姓名 |赞成票数 |不赞成票数 |弃权票数 |
|×× | | | |
|另选人姓名 |得赞成票数 |
|×× | |
|×× | |
| |
|副书记候选人姓名 |赞成票数 |不赞成票数 |弃权票数 |
|×× | | | |
|另选人姓名 |得赞成票数 |
|×× | |
|×× | |
| |
|监票人： 计票人： |
|****年 月 日 |
附例**
（党组织全称） 关于换届选举结果的报告
区委区直机关工委：
总支（支部）换届选举党员大会于****年 月
日召开，选举产生了新一届总支（支部）委员会。本次大会应到会有选举权的党员
人，实到会有选举权的党员
人，到会有选举权的党员超过应到会党员的五分之四，符合选举程序要求，选举结果有
效。现将情况报告如下：
大会采取无记名投票方式和差额选举办法（委员候选人的差额为应选人数的**%）进
行选举。候选人 名（其中差额 名），经选举：××得赞成票 ；××得赞成票
；××得赞成票 ；××得赞成票 ；××得赞成票 ；××得赞成票
；××得赞成票 ；另选他人××得赞成票 （或无另选他人）。
根据选举规定，按得票超过半数以上的当选，××、××、××、××、××、××、××共
位同志当选为中共
总支（支部）委员会委员。
经新一届总支（支部）委员会 月
日召开第一次全体委员会议，等额选举产生了书记、副书记，并讨论了委员分
工，结果如下：××同志当选为书记，××同志当选为副书记，××为宣传委员、××为组织委
员……。
此报告，请批示。
中共 总支（支部）委员会（盖章）
****年*月 日
（此报告于****年*月**日前报区委区直机关工委）
| 0 | negative_file/附件：区委区直机关工委直属基层党组织换届选举工作程序【唯一微信 aoling18031988287】.doc |
浙江银轮机械股份有限公司发文拟稿单
2001-06-29
|领导签批| |核 稿 | |拟 稿 |朱文彬 |
|审 阅 | |
|会 签 | |
|主题词 |颁发 《劳动合同书》 通知 |
|主 送 |各分厂、部、办、中心 |
|抄 送 | |
|打 字 | |校对 | |
|份 数 | |密级 | |
|编 码 |浙银机（2001） 号 |备注 | |
标题：关于颁发《劳动合同书》的通知
各有关部门：
为了进一步规范各项管理工作，经公司班经理班子研究，特制订了《劳动合同书》，现将
这个制度下发给你们，请遵照执行。
浙江银轮机械股份有限公司
2001年6月29日
浙江银轮机械股份有限公司
劳动合同书
甲方（用人单位）名称： 乙方（劳动者）
性别：
负责人： 身份证号：
家庭住址：
地址： 联系电话：
根据《中华人民共和国劳动法》（以下简称《劳动法》）、以及国家有关法律、法规、规
章和政策的规定，经甲、乙双方平等协商，自愿签订本劳动合同，共同遵守本合同各项
条款。
一、劳动合同期限，按下列第 款确定
（一）本合同为固定期限的劳动合同。合同期从 年 月 日起至
年 月 日止。其中：试用期从 年 月 日起至 年 月
日止。
（二）本合同为无固定期限的劳动合同。合同期从 年 月
日起，至法定或约定的终止（解除）合同的条件出现时止。
二、工作内容
乙方同意根据甲方工作需要，安排
岗位工作。情况变化时，甲方根据工作需要与乙方协商变更工作岗位，协商不一致的，
可以解除劳动合同。
三、劳动保护和劳动条件
甲、乙双方都必须严格执行国家有关工作时间、劳动保护、安全卫生等规定，甲方应
为乙方提供符合规定的劳动保护设施和用品，乙方应严格遵守各项安全操作规程。
四、劳动报酬和保险福利待遇
（一）甲方的工资分配应遵循按劳分配、效率优先、兼顾公平的原则。
（二）甲方根据国家有关规定和甲方的工资分配管理制度，按月向乙方支付劳动报酬
（含个人参保的社保费在内）。
（三）甲、乙双方应依法参加社会保险。
（四）乙方的公休日、探亲假、婚丧假；女工孕期、产期、哺乳期待遇、医疗补助费
的发放等均按照国家有关法律、法规、规章、政策以及甲方依法制定的规章制度执行。
（五）乙方因工负伤的医疗期及待遇按照国家有关法律、法规、政策和甲方依法制定
的规章制度执行。
五、管理和纪律
甲、乙双方应严格遵守国家的法律、法规、规章和政策。乙方必须认真遵守甲方依法
制定的规章制度和劳动纪律，严格保守甲方的商业秘密，服从甲方的领导和日常管理。
六、劳动合同的变更、解除、续订、终止
（一）劳动合同的变更
1．双方可以按照平等自愿、协商一致的原则，依法变更本合同的部分条款。
2．订立合同所依据的法律、法规、规章、政策或客观情况发生变化，致使本合同无
法履行的，经双方协商一致，可以变更合同的有关内容。
3．在合同期内，乙方参加甲方出资的学习、培训，应当根据甲方的规定，签订职工
教育培训协议书，确定教育培训服务期。教育培训服务期长于劳动合同期限的，相应延
长劳动合同期限。
（二）劳动合同的解除
1．经双方协商一致，本合同可以解除。
2．乙方有下列情况之一的，甲方可解除本合同：
（1）在试用期内被证明不符合录用条件的；
（2）连续三次考核“不称职”的；
（3）严重违反劳动纪律或甲方依法建立的规章制度的；
（4）严重失职、营私舞弊，对甲方利益造成较大损害的；
（5）法律、法规规定的其他情况。
3．乙方有下列情况之一的，甲方可以解除本合同，但应提前30天以书面形式通知乙
方。
（1）患病或非因工负伤医疗期满后，不能从事原工作也不能从事甲方另行安排的工作
的；
（2）不能完成工作任务，经过培训或者调整岗位，仍不能完成工作任务的；
（3）劳动合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使本合同无法履行，经双方
协商不能就变更劳动合同内容达成一致的。
4．乙方有下列情况之一的，甲方不得依据本条第（二）款第3项的规定解除劳动合同
。
（1）因工负伤经当地劳动鉴定委员会鉴定，丧失或部分丧失劳动能力的；
（2）患病或非因工负伤在规定的医疗期内的；
（3）在孕期、产期或哺乳期内的；
（4）法律、法规规定的其它情况。
5．甲方有下列情况之一的，乙方可以解除本合同。
（1）在试用期内的；
（2）甲方不能按照劳动合同约定支付劳动报酬或者提供劳动条件的；
（3）甲方以暴力、威胁或者非法限制人身自由等手段强迫乙方劳动的；
（4）法律、法规规定的其它情况。
6．乙方提出解除本合同的除本条第（二）款第5项规定的情形外，应当提前30天以书
面形式通知甲方。
（三）劳动合同的续订
甲、乙双方应自本合同期满前30天，协商是否续订劳动合同的有关事宜。
（四）劳动合同的终止
1．有下列情况之一的，本合同即行终止：
（1）合同期满的；
（2）达到法定退休年龄或经劳动鉴定委员会鉴定因病、因残丧失劳动能力提前退休、
退职的；
（3）乙方死亡的；
2．乙方在规定的医疗期、孕期、产期和哺乳期内，合同期满，本合同可自动延续至
医疗期、孕期、产期和哺乳期期满为止。乙方因工负伤，部分丧失劳动能力，本合同期
满后，甲方应予续订劳动合同。
七、违反劳动合同的责任
（一）甲方违反《劳动法》或本合同的约定解除劳动合同，给乙方造成损失的，应当承
担赔偿责任，并依照国家法律、法规、规章的规定给予经济赔偿。
（二）乙方违反法律、法规的有关规定或本合同的约定解除劳动合同，给甲方造成损
失的，乙方应赔偿甲方下列损失：
1．甲方招收录用乙方所支付的费用；
2．甲方为乙方支付的教育培训费用；
3．对甲方经营和工作造成的直接经济损失；
4．本合同约定的违约金；
5．法律、法规所规定的其他赔偿费用。
（三）乙方泄露甲方的商业秘密，或未与甲方解除劳动合同及解决合同后未满双方约
定年限而又为甲方竞争对手服务，造成甲方经济损失的，按《中华人民共和国反不正当竞
争法》第二十条款的规定支付甲方赔偿费用。（第20条
经营者违反本法规定，给被侵害的经营者造成损害的，应当承担损害赔偿责任，被侵害
的经营者的损失难以计算的，赔偿额为侵权人在侵权期间因侵权所获得的利润；并应当
承担被侵害的经营者因调查该经营者侵害其合法权益的不正当竞争行为所支付的合理费
用。被侵害的经营者的合法权益受到不正当竞争行为损害的，可以向人民法院提起诉讼
。）
八、甲、乙双方约定事项：
(一)
乙方未经甲方同意，单方面解除本劳动合同的，应承担违约责任，双方约定的违约金额
为人民币 元。
(二)
乙方从事本公司技术、质量、营销及有关管理等工作，掌握本公司商业秘密和技术的，
解除本劳动合同后五年内不得到与本公司生产同类产品的企业工作，否则甲方将追究因
此而造成的一切损失。
（三）其它：
九、劳动合同争议处理
因履行劳动合同发生劳动争议，当事人可依据法律法规和公司有关规定，申请调解、
仲裁或提起诉讼。
十、其它
（一）国家有关法律法规和甲方依法制定的其他规章制度作为本合同附件。
（二）本合同未尽事宜或与国家有关规定不一致的，按国家有关规定执行。
（三）本合同一式贰份，甲、乙双方各执一份，并自双方签订之日起生效。
甲方（盖章） 乙方（盖章）
负责人（盖章）
签订日期： 年 月 日
劳动合同续订书
|本次续订劳动合同类型为 期限合同。续订合同生效日期为 |
|年 月 日，终止日期为 年 |
|月 日。 |
| |
|甲方（盖章） 乙方（签章） |
| |
|负责人（签章） |
| |
| |
|年 月 日 |
|本次续订劳动合同类型为 期限合同。续订合同生效日期为 |
|年 月 日，终止日期为 年 |
|月 日。 |
| |
|甲方（盖章） 乙方（签章） |
| |
|负责人（签章） |
| |
|年 月 日 |
劳动合同变更书
|经甲、乙双方平等自愿，协商同意，对本合同作如下变更： |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|甲方（盖章） 乙方（签章） |
| |
| |
|负责人（签章） |
| |
| |
|年 月 日 |
| 0 | negative_file/劳动合同书.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份品管部质 |岗位编 |0187011 |所在部门 |股份品管部 |
| |量改进主管 |码 | | | |
|现任者 |庄麒 |薪资等 | |现任职人数|1 |
| | |级 | | | |
|批准人 |品管部质量保 |填写人 |2004-11-21 |制表日期 |2004年11月21日星期日|
| |证主管 | | | | |
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份品管部质量保证主管 |
|直接下级 |股份品管部质量改进员 |
|内部关系 |股份公司各职能部门 |
|外部关系 |原材料供货厂家 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份品管部质量保证主管 |
|轮换岗位 |产品审核主管、内检主管、外检主管 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|(自行填入) 负责内部和售后反馈信息的接收、组织改进和效果跟踪验证；周质量分析 |
|会材料的组织和问题点改进的效果验证；组织工艺、分厂、品质检测对生产部各分厂过|
|程质量进行联检；质量问题的组织参与改进，外协件问题的考核和参与改进。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、进货物资质量控制 |
|(1)、质量小组管理[承办] |
|2、质量统计分析 |
|(1)、对销售、售后质量信息每周、每月分析[审核] |
|(2)、统计分析每周、月生产过程质量[审核] |
|(3)、根据统计分析找出改进点，提报领导决策[审核] |
|3、质量会议 |
|(1)、组织筹备周例会[承办] |
|(2)、组织质量问题专题会议[承办] |
|(3)、监督考核会议决议的实施[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |高中或职高或中专 |
|专业教育 | |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |（无） |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
| |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、进货物资质量控制 |
|(1)、质量小组管理[承办] |
|2、质量统计分析 |
|(1)、对销售、售后质量信息每周、每月分析[审核] |
|(2)、根据统计分析找出改进点，提报领导决策[审核] |
|3、质量会议 |
|(1)、组织质量问题专题会议[承办] |
|(2)、监督考核会议决议的实施[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |主动性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、组织能力、分析判断力、书面表达能力、口头|
| | |表达能力 |
| |一般能力 |学习能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份品管部质量改进主管[0187011]工作说明书.doc |
少儿终身保障保险合同
第一章 保险合同构成
第一条
少儿终身保障保险合同（以下简称保险合同）由保险单及其所载条款、声明、批单、批
注，以及和本合同有关的投保单、投保人及被保险人的健康告知书，复效申请书，体检
报告书及其他约定书共同构成。
第二章 保险对象及投保手续
第二条：凡出生满一个月至年满十四周岁、身体健康、发育正常的婴、少儿，均可作
为被保险人，由其父母或有法定抚养关系（限年龄五十周岁以下、身体健康、能政党工
作和劳动）的人作为投保人，向新华人寿保险股份有限公司（以下简称本公司）投保保
险一份或多份。
第三章 保险责任
第三条：本条款有下列保险责任，投保人可按附表一的组合，选择下列投保项目：
（一）
被保险人在初中、高中教育金领取期（12、13、14、15、16、17岁合同生效对应日内生
存，本公司分六年给付初中、高中教育金，每年每份500元。12岁、13岁、14岁投保的被
保险人，只能从15岁（合同生效对应日）开始领取高中教育金，领取三年，每年每份50
0元 。选择费率序号 投保的被保险人除外；
（二）
被保险人在大学教育金领取期（18、19、20、21岁合同生效对应日）内生存，本公司分
四年给付大学教育金，每年每份1000元，选择费率序号 投保的被保险人除外；
（三）
被保险人生存至22岁时，本公司一次性给付婚嫁金，给付金额详见附表一；
（四）
被保险人生存达到养老金的领取年龄（男60岁，女55岁合同生效对应日）时，可逐月领
取养老金，直到身故。每份养老金月领取标准详见附表一。选择费率序号 、
投保的被保险人除外；
（五）
被保险人在保险单生效时起至终身，因意外伤害事故死亡或在保险单生效日起180天后因
疾病身故，本公司一次性给付终身人寿保险金，每份给付金额详见附表一；
（六）
被保险人生存至30岁时，本公司一次性给付被保险人父母10000元的祝寿金（此项责任只
限选择费率序号 投保的被保险人。详见附表一。）
第四条
若投保人在保险缴费期内，因意外事故死亡，或在保险单生效日起180天后，因疾病身故
，被保险人可免缴纳未缴尚未缴付的保险费，本保险合同继续有效。
第五条
被保险人在12岁至22岁期间，按合同约定每少领500元给付金时，还可增养老金的月领标
准，增加标准详见附表三。
第四章 除外责任
第六条：对下列情事之一造成被保险人的死亡，本公司不负给付保险金的责任：
（一） 投保人或受益人对被保险人的故意行为；
（二） 被保险人犯罪、吸毒、殴斗、醉酒、自杀；
（三） 战争、军事行动及动乱；
（四） 核辐射、核污染；
（五） 被保险人酒后驾驶、无照驾驶或其他违章驾驶；
（六） 被保险人患有性病、爱滋病；
（七） 其他不属于本保险责任范围内的事项。
发生以上第（一）类情况，本公司不退还所缴的保险费，其它情况本公司按退保处理
。
第五章 保险合同生效
第七条
本保险合同自投保人支付第一期保险费，并本公司签发保险单的次日零时起开始生效，
开始生效 日期为生效日，生效日每年的对应日为生效对应日。
第六章 保险期限
第八条：本保险的保险期限分别为保险缴费期、约定保险金领取期及终身保障期：
（一） 缴费期：从第一次缴纳保险费时起至二十二周风韵
合同生效对应日前一天止。
（二）
领取期：自被保险人年满十二岁合同生效对应日起至终身，分别有初中、高中教育金领
取期、大学教育金领取期，婚嫁金领取期、父母祝寿金领取期和养老金领取期五种，供
投保人选择投保（12岁、13岁、14岁投保的被保险人，无初中教育金）。
（三） 终身保障期：自本合同生效日起，至被保险人身故时止。
第七章 保险费
第九条
本保险的保险费，采取年缴保费方式，按份及投保人选择的费率档次，分别计算（详见
附表二）。每期保险费的缴费期限为生效日每年所对应月的1号至月底。
第八章 保险金的申领和给付
第十条
在保险合同有效期内，被保险人生存至约定领取保险金年龄的生效对应日时，投保人或
被保险人可凭保险单、投保人或被保险人的身份证件、最后一次缴费收据向本公司申请
领取约定的保险金。本公司经审核后向被保险人或投保人给付约定的保险金。
第十一条
在保险合同有效期内，被保险人发生保险责任范围内的保险事故，投保人或受益人应在
保险事故发生之日起五日内通知本公司（遇节假日顺延），否则由于通知迟缓致使本公
司增加的查勘、调查等项费用应由受益人承担，本公司可在给付的保险金中扣除。
第十二条
在保险合同有效期内，被保险人发生保险责任范围内的死亡，其受益人凭保险单，受益
人的身份证件、公安部门或卫生部门县级以上（含县级）医院出具的死亡证明书、最后
一次缴费收据及本公司认为必要的其它有关证明资料，向本公司申请领取保险金。本公
司经立案、审核无误后，可向受益人给付本合同约定的保险金。
第十三条 如果有欠缴保险费的情况，本公司全付保险金时，扣除欠缴的保险费。
第十四条
投保人可以指定或变更受益人。但被保险人成年后，凤保人指定或变更受益人必须征得
被保险人书面同意。变更受益人须书面申请，并经本公司在保险单上批注后方能生效。
第十五条
被保险人死亡后，遇有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产，由本公司向被保
险人的继承 ，履行给付保险金的义务：
（一） 没有指定受益人的；
（二） 受益人先于被保险人死亡，没有其他受益人的；
（三） 受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人的。
第十六条
本保险合同的被保险人或者受益人对本公司请示给付保险金的权利，自其知道保险事故
之日起五年内不行使而消灭。
第九章 效力中止、效力恢复
第十七条
自每期保险费缴费期限结束的次日起，三十日内为缴付保险费宽限期限。缴付保险费宽
限期限内，本公司仍负保险责任。缴付保险费宽限期限内，投保人仍未缴付保险费，自
缴付保险费宽限期限结束的次日起，保险合同效力中止。
第十八条
保险合同成立两年后，投保人不愿继续缴纳保险费，可申请退保。本公司按附表四给付
退保金。已进入领取期的保险合同，不办理退保手续。
第十九条
自保险合同效力中止之日起二年内，如果被保险人身体健康，并能正常生活和学习，经
投保人申请，本公司与投保人协商并达成协议，由投保人补缴失效期间的保险费和相应
利息（按失效期间人民银行规定的五年定期储蓄利率计算），并提交被保险人健康告知
书，本公司审核同意后，可以恢复保险单效力。复效后180天内的病亡，本公司不负给付
保险金的责任。
第二十条
自保险合同效力中止之日起二年内，本公司与投保人未达成协议的，本公司有权解除保
险合同。
第十章 告 知
第二十一条
订立保险合同时，本公司向投保人说明保险合同的条款内容，并就被保险人的有关情况
提出询问，投保人应当如实告知。
第二十二条
投保人故意隐瞒事实，不履行如实告知义务的，或因过失未履行如实告知义务，足以影
响本公司决定是否同意承保或者提高保险费率的，本公司有权解除保险合同。
第二十三条
投保人故意不履行如实告知义务的，本公司对于保险合同解除前发生的保险事故，不承
担给付保险金的责任，并不退还保险费。
第二十四条
投保人因过失未履行如实告知义务的，对保险事故的发生有严重影响的，本公司对于保
险合同解除前发生的保险事故，不承担给付保险金的责任，但退还保险费。
第十一章 争议处理
第二十五条
因保险合同发生争议且协商无效时，可通过仲裁机构仲裁或向当地人民法院提起诉讼。
第二十六条
被保险人的年龄以周岁计算。投保人申报的被保险人年龄不真实，并且其真实年龄不符
合保险合同约定的年龄限制的，本公司可以解除保险合同。本公司扣除手续费后，向投
保人退还保险费。
第二十七条
投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人缴纳的保险费少于应缴的保险费，本公
司在给付保险金时，按照实缴保险费与应缴保险费比例支付。
第二十八条
投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人实付的保险费多于应付的保险费，本公
司将多收的保险费退还投保人。
第十二章 其 它
第二十九条
本条款所述"意外伤害"是指外来的、突然的、非本意的使被保险人身体受到剧烈伤害的
客观事件。
| 0 | negative_file/少儿终身保障保险合同（新华人寿）【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
XX股份有限公司
非公开发行股票
认
购
协
议
书
XX股份有限公司
非公开发行股票认购协议书
本协议于 年 月 日由以下双方签署：
甲 方： XX股份有限公司
地址：
法定代表人：
乙 方：
地 址：
法定代表人：
股东卡账号：
托管席位名称：
托管席位号：
鉴于：
1、XX股份有限公司（以下简称：“发行人”或“XX股份”）系依法设立并在XX证券交易
所挂牌上市的股份有限公司，本次非公开发行不超过XXXX万股股票的方案（以下简称“本
次非公开发行”）经XX年XX月XX日召开的XX股份XXXX年第五次临时股东大会审议通过，并
已经中国证券监督管理委员会证监发行字【XXXX】XX号文件核准。
2、XX股份已经与XXX证券有限责任公司（以下简称“XXX证券”）签署了《保荐暨代销
协议》，聘请XXX证券作为本次非公开发行的保荐机构和主承销商。
3、乙方系依法设立并有效存续，且符合中国证监会有关规定和XX股份XXXX年第五次
临时股东大会决议规定的合格投资者。乙方已经知悉XX股份披露的与本次非公开发行有
关的全部信息。
基于上述，根据《中华人民共和国公司法》、《中华人民共和国证券法》及《上市公司证
券发行管理办法》等法律、法规的规定，为明确本次非公开发行过程中甲、乙双方的权利
义务关系，经甲乙双方协商，就乙方认购甲方本次非公开发行的有关事宜达成如下协议
：
第一条 认购数量、认购价格和认购款项支付
1、认购数量：乙方同意认购XX股份本次非公开发行的股票________万股；甲方同意
乙方作为本次非公开发行特定对象之一，向乙方发行股票________万股。
2、认购价格：每股价格为人民币 元。
3、认购款总金额：乙方同意认购股票的金额总计人民币__________________万元（
大写），其中已支付的履约保证金计人民币 万元（大写）。
4、支付方式：本协议生效后，乙方按主承销商XXX证券发出的缴款通知规定的支付时
间，向本次非公开发行的保荐机构（主承销商）XXX证券指定的账户支付本协议约定的扣
除履约保证金后的认购款项。
第二条 甲方的权利和义务
（一）甲方的权利
1、甲方有权要求乙方配合XX股份本次非公开发行的申请工作，并按照中国证监会关
于申请文件的要求提供真实、准确、完整的相关资料。
2、甲方有权要求乙方在发生中国证监会及深圳证券交易所规定的信息披露范围内的
重大事项后，及时通知甲方。
3、甲方有权要求乙方在缴款通知规定的时间内支付全部认购款项。
（二）甲方的义务
1、甲方保证向中国证监会提交的证券发行申请文件真实、准确、完整，不存在虚假
记载、误导性陈述或重大遗漏。
2、甲方保证在发生符合中国证监会及深圳证券交易所规定的信息披露要求的重大事
项后，及时通知乙方。
3、在乙方根据本协议缴纳认购款项后，甲方应按有关法律法规的规定尽快办理相应
股票的登记手续。
4、法律、行政法规规定或各方协商约定的与本次非公开发行相关的应由甲方承担的
其他义务。
第三条 乙方的权利和义务
（一）乙方的权利
1、乙方有权要求甲方向中国证监会提交的证券发行申请文件真实、准确、完整，不
存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏。
2、乙方有权要求甲方在发生符合中国证监会及深圳证券交易所规定的信息披露要求
的重大事项后，及时通知乙方。
3、法律法规及其他相关制度规定的其他应当由乙方享有的权利。
（二）乙方的义务
1、乙方应当配合甲方及保荐机构进行本次非公开发行的申请工作，并按照中国证监
会、深圳证券交易所和中国证券登记结算有限责任公司深圳分公司等部门的有关要求提
供真实、准确、完整的相关资料。
2、乙方应当在发生与甲方本次非公开发行有关的中国证监会及深圳证券交易所规定
的信息披露范围内的重大事项后，及时通知甲方。
3、乙方应在缴款通知规定的时间内支付全部认购款项，保证用于支付本次非公开发
行认购款项的全部资金来源合法并符合中国证监会的有关规定，否则，由此产生的一切
后果由乙方承担全部责任。
4、法律、行政法规规定或甲乙双方约定的应由乙方承担的其他义务。
第四条 保密条款
甲乙双方保证，除非根据有关法律、法规及部门规章等规定应向有关政府主管部门或
证券监管部门办理有关批准、备案手续，或为履行在本协议下的义务或声明与保证需向
第三方披露或公开披露，双方同意并促使其有关知情人对本协议的所有条款及本次非公
开发行的有关事宜严格保密，未经对方允许不得向任何第三方提供有关信息。
第五条 违约责任
1、本协议有效期内，如甲方违反本协议的规定，不能向乙方发行本协议规定的乙方
认购的全部或部分股票，甲方应按违约部分认购款项的5%向乙方支付违约金。
2、本协议生效后，如乙方不能在缴款通知规定的支付时间内向甲方支付全部或部分
认购款项，乙方应按违约部分认购款项的5%向甲方支付违约金。
3、如果违约金不足以弥补守约方的损失的，违约方应赔偿守约方的相应损失（包括
但不限于合理的律师费、调查费等）。
第六条 转让与放弃
1、本协议任何一方当事人均不得转让本协议项下的权利和义务。
2、本协议任何一方当事人在本协议约定的期间内，如未能行使其在本协议项下的任
何权利，将不构成也不应被解释为该方放弃该等权利，也不应在任何方面影响该方以后
行使该等权利。
第七条 通知与送达
本协议项下的所有通知应以书面形式传真或邮寄送达，任何通知一经被通知人签收即
为送达。如派专人送交，通知送达至被通知人之地址时，视为已正式送达。
第八条 争议解决
本协议项下所产生的任何争议，应先由双方友好协商解决。如果在任何一方以书面方
式向对方提出此项争议之日起十五日内未能协商解决，争议双方应将争议提交北京仲裁
委员会进行仲裁。仲裁裁决为终局裁决，对双方均具有法律效力。
第九条 协议生效、有效期及终止
1、本协议经协议双方法定代表人或其授权代表人签署并加盖公章后生效；
2、本协议的有效期为自本协议签署之日起至中国证监会核准XX股份本次非公开发行
股票后六个月止。
3、出现以下情形时本协议终止，双方均不负法律责任。
（1）本协议约定的甲、乙双方之义务履行完毕；
（2）本协议约定之有效期届满；
（3）发行人本次发行失败；
（4）本协议履行过程中出现不可抗力因素。
第十条 未尽事宜
1、本协议如有未尽事宜，由协议双方协商另行签订补充协议，补充协议与本协议具
有同等法律效力。
2、本协议的任何补充或修改必须经协议双方以书面方式作出。
第十一条 协议正本
本协议壹式捌份，具有同等法律效力，甲乙双方在单列的签署页签署有效。
本协议签署双方各执壹份，其余陆份作为申报材料及备查文件。
| 0 | negative_file/股份认购协议书(1).doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份商务公司 |岗位编 |0170001 |所在部门 |股份商务公司 |
| |常务副总薛 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月21日星期日|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份公司副总周 |
|直接下级 | |
|内部关系 |股份公司各职能部门 |
|外部关系 |各中心及商业客户 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份公司副总周 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|在商务公司总经理的领导下，主要负责制定全年度的销售目标和营销相关的各方面营销|
|战略、政策等，并监督营销策略的开展与实施，采取适当的营销策略开拓市场，提高市|
|场分额；负责确定市场定位及评估细分市场等工作；做好市场销售的前期工作；负责商|
|务公司业务部、物流部、法律办等部门的工作安排、协调，并负责监督各部门的工作完|
|成情况；协调商务公司与股份公司各部门的关系；负责协助总经理主持商务公司的全面|
|工作。 |
| |
| |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、培训考核管理 |
|(1)、制定工作计划.岗位职责[复核] |
|(2)、管理人员月岗位评价表[复核] |
|2、生产计划编制、评审 |
|(1)、根据各中心提报的周需货计划编制周生产计划[复核] |
|(2)、根据各中心提报的月需货计划编制月度生产计划[复核] |
|(3)、提报周、月度生产计划并进行评审[复核] |
|3、工作计划、总结 |
|(1)、制定各中心周、月工作计划[核准] |
|(2)、对各中心周、月工作进行总结[核准] |
|(3)、编制业务部内部周、月工作计划。[复核] |
|(4)、进行内部周总结、月总结[复核] |
|(5)、根据各中心提报的月回款计划编制月度回款计划[复核] |
|4、提报报表 |
|(1)、给集团领导提报各种临时性的报表。[复核] |
|5、信息传递、反馈 |
|(1)、针对市场情况及时制定各种应对措施及政策[复核] |
|(2)、审批各中心的申请及信息反馈[复核] |
|6、网络建设 |
|(1)、制定网络建设计划[复核] |
|7、样机管理 |
|(1)、处理各商业单位样机[复核] |
|8、集团消费业务 |
|(1)、制作集团消费合同标书[复核] |
|(2)、集团消费合同的签订及盖章并寄走[复核] |
|9、文件编制 |
|(1)、公司领导安排编制并下发的各种通知、通报等文件。[复核] |
|(2)、网上发布各种信息[复核] |
|10、信用额度审批 |
|(1)、审批各商业单位的信用额度[复核] |
|(2)、临时欠款发货信用额度申请的处理[复核] |
|11、应收帐款管理 |
|(1)、月初对上月新增欠款进行考核[核准] |
|(2)、发客户催款函[复核] |
|12、库存管理 |
|(1)、外设仓库老库存及伤残机处理监督[复核] |
|13、合同制定及审核 |
|(1)、年度文本合同及补充协议的制定，作为全年合同样本[复核] |
|(2)、制定合同管理程序文件，指导各中心正确签订合同协议[复核] |
|(3)、对各中心商业单位签订的合同进行审核，收到合同7个工作日内答复业务经理[复 |
|核] |
|14、销售政策制定及执行 |
|(1)、年度销售政策的制定[复核] |
|(2)、制定返利核算清单[复核] |
|(3)、各商业单位月返、季返、年返及其他返利的审核处理[复核] |
|(4)、各商业单位与政策相关各项费用的审核处理[复核] |
|15、价格管理 |
|(1)、根据成本核算利润，制定年初新品价格[复核] |
|(2)、根据市场情况调整价格或制定阶段特价促销方案，通知各中心执行[复核] |
|16、体系管理 |
|(1)、提报部门培训计划，组织培训并进行效果验证[复核] |
|(2)、体系文件的制定、评审[复核] |
|17、日常文件、信息处理 |
|(1)、为业务经理、商业单位出具授权书、证明等相关文件[复核] |
|18、运输费用.单据处理 |
|(1)、根据运输计划编制运输费用计划并报相关部门[复核] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |大专 |
|专业教育 |经济学类、经济学 |
|职业资格证书 |经济师 |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、果断|
|能力 | |力、自信、诚实、热情 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、计划能力、控制能力、|
| | |分析判断力、书面表达能力、口头表达能力、决策力、协调能力、目|
| | |标管理能力、分析问题的能力、会议组织能力 |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、财务管理 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|2、销售和广告管理 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|3、商品销售工作 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|4、计划管理工作 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|5、企业管理工作，熟悉QEHS体系管理 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|6、具有财务知识基础，熟悉企业运营过程，具备企业运行分析能力 ｛ 1年以上到2年 |
|，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|7、现代物流管理知识、运输、库存等管理经验 ｛ |
|1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、培训考核管理 |
|(1)、制定工作计划.岗位职责[复核] |
|(2)、管理人员月岗位评价表[复核] |
|2、生产计划编制、评审 |
|(1)、根据各中心提报的周需货计划编制周生产计划[复核] |
|(2)、根据各中心提报的月需货计划编制月度生产计划[复核] |
|(3)、提报周、月度生产计划并进行评审[复核] |
|3、工作计划、总结 |
|(1)、制定各中心周、月工作计划[核准] |
|(2)、对各中心周、月工作进行总结[核准] |
|(3)、编制业务部内部周、月工作计划。[复核] |
|(4)、根据各中心提报的月回款计划编制月度回款计划[复核] |
|4、提报报表 |
|(1)、给集团领导提报各种临时性的报表。[复核] |
|5、信息传递、反馈 |
|(1)、针对市场情况及时制定各种应对措施及政策[复核] |
|(2)、审批各中心的申请及信息反馈[复核] |
|6、网络建设 |
|(1)、制定网络建设计划[复核] |
|7、样机管理 |
|(1)、处理各商业单位样机[复核] |
|8、集团消费业务 |
|(1)、制作集团消费合同标书[复核] |
|(2)、集团消费合同的签订及盖章并寄走[复核] |
|9、文件编制 |
|(1)、公司领导安排编制并下发的各种通知、通报等文件。[复核] |
|(2)、网上发布各种信息[复核] |
|10、信用额度审批 |
|(1)、审批各商业单位的信用额度[复核] |
|(2)、临时欠款发货信用额度申请的处理[复核] |
|11、应收帐款管理 |
|(1)、月初对上月新增欠款进行考核[核准] |
|(2)、发客户催款函[复核] |
|12、库存管理 |
|(1)、外设仓库老库存及伤残机处理监督[复核] |
|13、合同制定及审核 |
|(1)、年度文本合同及补充协议的制定，作为全年合同样本[复核] |
|(2)、制定合同管理程序文件，指导各中心正确签订合同协议[复核] |
|(3)、对各中心商业单位签订的合同进行审核，收到合同7个工作日内答复业务经理[复 |
|核] |
|14、销售政策制定及执行 |
|(1)、年度销售政策的制定[复核] |
|(2)、制定返利核算清单[复核] |
|(3)、各商业单位月返、季返、年返及其他返利的审核处理[复核] |
|(4)、各商业单位与政策相关各项费用的审核处理[复核] |
|15、价格管理 |
|(1)、根据成本核算利润，制定年初新品价格[复核] |
|(2)、根据市场情况调整价格或制定阶段特价促销方案，通知各中心执行[复核] |
|16、体系管理 |
|(1)、提报部门培训计划，组织培训并进行效果验证[复核] |
|(2)、体系文件的制定、评审[复核] |
|17、日常文件、信息处理 |
|(1)、为业务经理、商业单位出具授权书、证明等相关文件[复核] |
|18、运输费用.单据处理 |
|(1)、根据运输计划编制运输费用计划并报相关部门[复核] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |经济师 |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、果断|
|能力 | |力、自信、诚实、热情 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、计划能力、控制能力、|
| | |分析判断力、书面表达能力、口头表达能力、决策力、协调能力、目|
| | |标管理能力、分析问题的能力、会议组织能力 |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份商务公司常务副总薛[0170001]工作说明书.doc |
贷后管理检查 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |贷后管理检查岗 |岗位编号 |14.03.03 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |公司业务部贷后管理|工作地点 |北京 |
| |(Department) |室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|贷后管理室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|风险管理部、授信审查部 |
| |外部协调单位(External)| |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据我行风险控制目标，开展现场检查分支行和客户经理的贷 |
|职责 |后管理工作，并提出贷后管理工作改进建议，实现我行风险管理目标。 |
|(Duty&Res| |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |分支行贷后|负责对分支行的贷后管理工作进行现场检查。 |
| | |管理检查 | |
| |2 |客户经理贷|负责对客户经理的贷后管理工作进行现场检查。 |
| | |后管理检查| |
| |3 |贷后管理问|负责对分支行落实贷后管理考核进行现场检查。 |
| | |责检查 | |
| |4 |改进建议提|提出分支行贷后管理方面的改进意见，督促整改。 |
| | |出 | |
|关键职责 |检查次数 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |整改建议的有效性 |
| |整改督促的及时性 |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |贷后管理室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |客户经理管理岗、贷后管理岗 |
| |入职培训(Orientation) |银行营销、金融产品 |
| |在职培训(On-job |分析方法、信贷管理 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |无 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |无 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|金融、经济、管理等 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |信贷上岗资格证书 |
| |专业技能（Skill） | |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融/信贷 |年限 |2 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/贷后管理检查岗岗位说明书.doc |
[pic]
（修改稿）
二○○四年三月一日
目 录
[pic] 3
前 言 4
项目简介 4
项目SWOT分析 4
[pic] 4
项目品牌及功能定位 8
特色主题概念设计与核心点的营造 30
[pic] 45
商铺投资的关注因素 46
项目租售的前提条件 49
项目经营开发模式 50
招商的选择标准 53
招商策略 54
[pic] 72
总体推广思路建议 73
推盘期推广目标建议 74
目标受众分析 75
推广主题诉求点 82
推广媒介组合 84
推广计划建议 86
推广计划执行时间及费用分配建议 87
广告及推广活动建议 89
广告效果评估及反馈系统的建议 106
[pic] 114
租售组合建议 114
营销中心建议 116
营销中心功能定位 118
七大设计原则 120
建筑外部设计思路 121
内部设计及功能区划布局思路 124
推盘期营销中心商业气氛营造及推广促销活动的建议 134
[pic]
前 言
SHOPPING
MALL（超级购物中心），作为零售业中最复杂的开发经营模式，近几年成为中国零售业
的开发热点，引起市场和媒体的极大关注。
就开发面积在20万平方米以上的SHOPPING
MALL而言，无论项目的投资决策、设计、开发建设、招商以及管理等，都是一个现实而
艰苦的过程。将数量众多的巨型商业建筑与形形色色的中小型商业建筑、景观等放在一
个屋檐下，并且要保证商品流、人流、资金流高效、有序地运转，没有科学、合理的营
销策略为支撑和指导，显然是不行的。
本方案即对“紫薇MALL”中的一部分，也是整个“紫薇MALL”开发的前奏 ——
“紫薇之家”，在营销策略方面提出中肯、合理的建议，作为该板块在招商、销售、管理
等方面的策略指导。
项目简介
本项目地块位于西安市南郊高新技术产业开发区的西南角，北邻丈八东路以及目前正
在建设中的西部电子社区；西邻前往长安科技产业园区的主要干道——西万公路和规划中
的高新区第三期发展用地；南侧紧临绕城高速公路南段；东面的大部分则仍是未开发的
郊区地段。
“紫薇之家”组团用地面积83,535.30平方米，地上总建筑面积124,239.70平方米，包
括有“家居广场”（41,270.30平方米）、“建材广场”（18,755.90平方米）、“特色零售商
店”（25,050.80平方米）、“美食广场”（28,569.50平方米）和“办公区/银行商业”（10
,593.20平方米）五个板块区域；地下建筑面积18,667.70平方米，包括有“家居广场”(4
,773.30平方米)、“仓库”(3,948.40平方米)、“停车场”（9,946.00平方米）。该地块位
于整个“紫薇MALL”的南部地区，由丈八公路分隔，毗邻“紫薇MALL”营销中心，是“紫薇M
ALL”最早投入建设和使用的一期组团项目。
“紫薇之家”组团南侧地块为家居广场、北侧为建材广场、西侧是特色零售商店。特色
零售商店紧靠西万公路主干道，形成沿街带状结构布局，而家居广场和建材广场则位于
沿街零售商店的后面，各自呈不规则矩形结构，靠一条由丈八东路转入的新建道路旁边
。建材广场与家居广场被预留的商业步行街（政府规划预留道路）分隔。
家居广场楼高5层（地下1层），建材广场楼高3层，沿街零售商店楼高2层，整个建筑
物呈南高北低的走势。
紫薇之家基地位置图
项目SWOT分析
|优 势 |劣 势 |
|1．品牌优势：“紫薇”在西安市场拥有强大的品牌优势，其所开|1．地理位置：项目位于相对偏僻的城郊位置； |
|发物业在西安消费者心目中已建立的较高的美誉度； |2．道路交通：由市区至项目所在地交通运力不甚发达，其|
|2．经营模式优势：西安尚无家居、建材的“专业SHOPPING |位置在易达性方面存在一定的问题，从而会限制到项目初 |
|MALL” |期的发展； |
|3．资金链：“紫薇”强大的资本足以支撑起项目的开发和长期发|3．地块布局：项目与整个“紫薇MALL”的地块结构属于零碎|
|展； |地域的状况，不利于其在后期与整个MALL组成一个整体； |
|4．客情资源：“紫薇”自身便是建材、家居产品的大宗采购者，|4．开发经验：开发商缺乏大型商业项目的开发经验； |
|与建材、家居产品企业/商家有着良好的合作关系，具有较强的|5．商业氛围：由于项目处于城郊，区域内基本没有形成较|
|影响号召力； |成规模的商业氛围； |
|5．公共关系：“紫薇”与高新集团拥有的广泛的社会关系，这对| |
|招商有较大的促进作用； | |
|6．辅助功能：“紫薇之家”所拥有的休闲、娱乐等功能，是其他| |
|同类专业卖场所不具备的； | |
|机 遇 |威 胁 |
|1．行业趋势：商业业态的发展使SHOPPING MALL日益受消费者 |1．餐饮市场：南二环一带的中高档餐饮业比较发达，这在|
|所欢迎； |一定的程度拟制了本项目在此方面的发展空间； |
|2．区域人口：在西安的建设规划中，本项目所在的南郊正逐步|2．家具市场：西安的八个大型家具市场中，有五个位于本|
|发展成住宅小区建设的重点区域，并且随着建设的不断深入， |项目周边五公里的范围之内，本项目面临直接竞争；新竞 |
|南郊新建住宅和人口数量也在不断使市场容量增大； |争对手的参与颇具威胁力，如三森国际家居汇展中心等； |
|3．竞争环境：西安建材市场大多采用独立铺位形式，除家世界|3．建材市场：位于西安市北部的大明宫建材市场的建筑面|
|家居店外，缺乏成功的大卖场。同时，周边区域也缺乏大型的 |积为42万平方米，目前正在兴建二期，而且采用了大卖场 |
|零售机构； |的形式，加上西安市最早开业的太华路建材市场，令城北 |
|4．区域内消费力：由于南郊地区高档住宅小区居多，因而此区|地区成为最为重要的建材市场聚集地，具有较强的市场先 |
|域内常住人口的消费能力较强； |入优势； |
[pic]
项目品牌及功能定位
“人与人不同，花有百样红”。商业物业也需要根据其所处的地理位置、经营范围、
服务的客户类型和数量等诸多因素进行不同的定位。“紫薇之家”的品牌及功能定位同样
需要充分考虑到其自身和服务对象的特性，进行合理的市场细分和定位，才能有效地运
转，占据并巩固自己的目标市场。
任何品牌的定位都不应该是简单随意的概念罗列，而应该是在对品牌及其实体的深入
分析之后规避劣势、发挥优势并升华的差异化，并具有充实的内涵及相对应的使用功能
作为支撑。
品牌定位部分
1. “紫薇之家”定位之前所面临的选择
在对“紫薇之家”进行定位之前，将面临一个方向性问题的选择，这会直接影响到定位
的走向。
➢ “质量”与“数量”的选择
投资的最终目的就是实现收益最大化，但获取收益的方式及途径是多种多样的，“紫
薇之家”的收益主要来源于以下4个方面：
1) 可营业面积租赁或产权销售所获取的租金与销售收益；
2) 广告位出租面积所获取的广告收益；
3) 部分自营项目的经营收益；
4) 物业管理经营收益，如：停车场收入、商业促销活动的场地出租收益等；
将以上收益加以比较，我们会发现“可营业面积租赁或产权销售所获取的租金与销售
收益”是整个“紫薇之家”的主要收入来源，是对“紫薇之家”经营管理影响最大的因素。因
此，进一步来看商铺租赁或销售收益部分，在营业面积固定的前提下，其又可能产生2种
增加收益的方式：
1.
以“实现营业面积最大可租、可售性”为目标，尽可能多地增加可出租或销售的
商铺经营面积，达到获取更多租金或销售收益的目的。
优点：
•
通过增加商铺出租或出售面积与店铺数量，从而增加租金或销售收入总量；（
这必须以全部或绝大多数店铺能成功出租或出售为前提。）
• 在一定程度上可以增加商品经营的种类；
缺点：
•
店铺数量的增多无形中加大了招商工作的难度，而这种困难很可能导致：商铺
招租率低，空置率高；在没有完成招商目标后，资金无法回笼；为求资金的
快速回收，只有依靠降低租金来完成招商，规避风险；
• 店铺过于密集会造成整个卖场显得拥挤、杂乱；
•
商品种类过多，则很难保证入驻的都是精品，且影响限制了展示功能的发挥，
最终很可能轮为一个简单批发市场；
•
由上述原因带来了卖场档次甚至品牌形象的降低，而很多名牌商品，尤其是国
外知名品牌，在选择经营场所时，通常会考虑卖场的品牌形象、发展方向是
否与本品的品牌形象相符，这样很可能造成对名品招商的障碍；
• 卖场形象的降低，将会带来更多的同档次竞争者；
2.
牺牲一定的营业面积，用于店铺环境、格调建设，提高店铺的整体档次，从而
据此提高租金来获取更多的收益。
优点：
•
虽然降低了有效营业面积最大可租、可售性，但是可以将一部分面积充分利用
进行景观、附属设施的建设，改善了卖场环境，提高整体的档次；
•
卖场购物环境和品牌形象的提升会对招商，尤其是名品的招商起到促进作用；
• 卖场整体形象、档次的提升，为抬高租金单价带来了可能性；
• 良好的卖场环境对吸引人流、客流量也是有帮助的；
缺点：
•
在以形象、环境、档次的营造来抬高单位租金时，其抬高的额度仍具有有限性
和不确定性；
• 如果租金过高，仍然会对招商带来难度；
通过对上述两种方式的分析，我们建议采取第2种方式，优化卖场景观环境，提高卖
场整体形象，确立竞争优势。
2. 确立“紫薇之家”的各阶段营销目标是进行定位的先决条件
根据商业物业的特性，“紫薇之家”的营销目标应分为：短期目标、中期目标、远期目
标三个阶段，三个阶段相对应的目标也不尽相同。因此，我们建议“紫薇之家”的具体营
销目标定位为：
|远期目标(品牌树立/经营) |西安市乃至整个西部地区最具品牌效应的大型多功能家居、建材专业卖|
| |场。 |
|中期目标(推广/销售) |聚集消费者人气，抬高卖场商业价值。 |
|短期目标(招商/租赁) |足够数量的主力店及其他商家入驻卖场。 |
只有确立各阶段的营销目标，尤其是远期目标之后，在营销目标的指引下，才能进行有
针对性的定位。
3. “紫薇之家”在同类业态中具有哪些足以形成差异化的优势
根据前面的SWOT分析，我们可以清楚地看到“紫薇之家”在业态竞争中具有的优势。
1.
品牌优势：“紫薇”在西安市场拥有强大的品牌优势，以及所开发物业在消费者
心目中建立的较高美誉度；
2. 经营模式优势：西安尚无家居、建材的“专业SHOPPING MALL”；
3. 资金链优势：“紫薇”强大的资源足以支撑起项目的开发和长期发展；
4.
客情资源优势：“紫薇”自身便是建材、家居产品的大宗采购者，与建材、家居
产品企业/商家有着良好的关系和具有较强的号召力；
5.
公共关系优势：“紫薇”与高新集团拥有的广泛社会关系对招商有较大的促进作
用；
6.
辅助功能优势：“紫薇之家”所拥有的休闲、娱乐等功能，是其他同类竞争业态
所不具备的；
有关资本、客情资源、公共关系方面的优势，只是有利的条件，尚不足以形成差异化
。值得注意的是品牌优势、经营模式优势和辅助功能优势：
✓ 品牌优势是天然的差异化；
✓ 经营模式的新颖性是典型的差异化表现；
✓
辅助功能的优势属于产品附加值范畴，而这恰恰是最容易形成差异化的领域；
✓ 另外，招商引入西安市场尚缺的名牌产品或精品主力店形成的差异化；
至此，我们可以这样来看：“紫薇之家”是在“紫薇”强大品牌的支撑下，具备其他同业
竞争者所不具备的集主题购物、休闲、餐饮、娱乐等一站式消费服务功能于一体，家居
、建材主题产品的公园式专业卖场。
4. “紫薇之家”品牌定位及内涵
依照上述分析，我们认为“紫薇之家”应当定位为：
|名 称 |定 位 |内 涵 |
|品牌定位 |全新的家居、建材购买模式的 |西安及周边区域市场家居、建材专业卖场的领导品牌； |
| |倡导者 |西安市唯一集主题购物、休闲、餐饮、娱乐、景观等一站式消费服务功能于 |
| |现代家居文化的传播者 |一体，家居、建材主题产品和家居文明传播的公园式专业卖场； |
| | |环境优雅的中高档时尚家居用品、建材等商品购物天堂； |
|目标客户群|卖场消费 |全新购物模式和家 |家居广|1．私人客户： |
|定位 |群体定位 |居文明的追随者 |场 |男女性兼顾； |
| | | | |年龄在25—55之间； |
| | | | |中高收入人群； |
| | | | |讲求生活的品质和格调； |
| | | | |2．团购客户： |
| | | | |机关、事业单位； |
| | | | |大中型企业； |
| | | |建材广|中高收入家庭； |
| | | |场 |大中型装饰、地产企业； |
| |招商客户 |无限商机诱惑下的 |1．国内外家居、建材知名品牌西安地区总代理； |
| |定位 |投资者/经营者 |2．目前仍未进入西安市场的国内外家居、建材知名品牌； |
| | | |3．如“宜佳”、“百安居”、“特力和乐HOLA”等国际知名家居、建材 |
| | | |销售商； |
组团品牌名称建议
根据“紫薇之家”的品牌主题定位，就其组团名称作如下建议：
|序号 |品牌名建议 |理由评述 |
|1 |紫薇美家购物公园 |“紫薇”品牌衬托，“美家”寓意美化家园，“购物公园”突出购物场所娱乐休闲性。 |
|2 |紫薇家故事购物公园 |“紫薇”品牌衬托，“家故事”渗入人文元素，“购物公园”突出购物场所娱乐休闲性。 |
|3 |紫薇居家购物公园 |“紫薇”品牌衬托，“居家”简言的朴实风格，“购物公园”突出购物场所的娱乐休闲性。 |
核心竞争力
■
集购物、特色景观、休闲、娱乐、餐饮于一体的新型公园式
专业卖场模式；
■ 更细致、更周到的VIP服务；
功能定位部分
在完成“紫薇之家”的品牌定位，并赋予其充实的内涵之后，还需要具体功能的支撑，
否则，只能是一具徒有其名的空壳。依据“紫薇之家”的品牌定位，相应的功能定位必须
与品牌定位相符，同时应当遵循以下原则：
✓ 迎合目标消费群喜好的原则；
✓ 吸引人流的原则；
✓ 各功能区相融合的原则；
✓ 商品展示景观化原则；
根据上述原则，进行业态功能定位时，应当注意下列问题：
1. 业态组合的问题
规划中的“紫薇之家”将主要存在四大业态组合：中高档家居用品、建材产品、特色零
售商店卖品或服务以及休闲、餐饮、娱乐等辅助服务功能。
依照消费者购买行为分析：在上述四大业态中，家居用品和建材产品的消费者购买行
为属于“特定目的的计划性消费”，即消费者在产生购买家居用品或建材的需求时（如：
住宅装修、乔迁新居等），才会前往销售场所购买；而特色零售商铺卖品与休闲、娱乐
、餐饮的产品或服务经营等则在大多数情况下属于“非特定目的消费”或“随意消费”，即
消费者不必在有既定购买目的的情况下也可前往。因此，未来的经营过程中，在一定程
度上前者需要依靠后者来拉动卖场的人气。
“紫薇之家”业态组合存在的问题在于，因为相互间消费行为类型的不同，使得“特定
目的的计划性消费”与
“非特定目的消费”两者存在矛盾。如果仅仅只是单纯地按照业态和商品品类进行功能划
分，很可能造成这样的情况：
• 卖场在经营风格上，显得比较突兀、不和谐；
•
人流、客流偏向“非特定目的消费”行为一方的流动，仍然不能起到拉动卖场整
体人气的作用；
因此，在功能定位时，应充分考虑附属业态的选择和各业态的融合性问题。
2. 建筑规划设计存在的问题
在对建筑规划设计稿进行分析的过程中，发现存在以下几方面的问题：
➢ 中厅的位置不利于达到宣传和吸纳人流的作用；
➢
由于建材广场与家居广场之间预留的交通道，造成2个组团之间的割裂，整体
性降低；
➢ 缺乏一条直接贯穿建材广场与家居广场的步行街廊道；
➢ 卖场外立面广告位的预留与建筑外立面设计的融合问题；
➢ 建筑的整体设计风格趋于平淡，起不到建筑设计的地标性效果；
➢
整个建筑与西面（西万路西侧）、北面（丈八东路北侧），没有地下通道的
连接，造成交通道对人流道的隔断；
因此，在进行设计概念定位时不应拘泥于现有设计稿，应当进行有效的改进。
3. 目标消费人群消费心理/行为
鉴于“紫薇之家”所定位的核心目标消费群体（25—55岁）是讲求生活品质和格调的城
市中高收入人群或家庭，属于城市人口的少数群体或小资阶层，此类消费人群在选择是
否到某一购物场所购物时，通常呈现出以下特点：
1) 注重该场所销售商品的品质、品牌、款式等；
2) 在商品价格方面的关注程度相对较低；
3)
讲求生活品味的该群体对“一站式购物”的要求，较中低收入人群更加迫切；
4) 希望到环境优雅、配套设施齐全的场所购物；
5) 服务的细致、周到与否，是其比较关键的因素；
6) 会考虑到达是否方便以及停车位的问题；
7) 该场所能提供的附加服务越多，对其吸引力越大；
由此可见，针对该部分消费群的需求，我们建议投其所好，在环境和辅助功能方面
下工夫。
对于“紫薇之家”的功能定位，简单来讲就是 —— 专、新、特
“专”
•
产品定位中高档，争取知名品牌客户和有口碑的经营者（最好为国际知名品牌
店）入场。
• 相关商品与服务的“一站式”专业卖场。
•
经营规划专业，即项目所经营的产品针对目标客较强。在产品的组合上，应考
虑到在客户购买时产品与产品之间的互动性。敝司建议以家居用品、建材主
力店为核心商家，辅以办公家具制品等周边产品。
•
管理者专业，引入专业的经营管理机构，建立产品质量监督机制，防止假冒伪
劣和竞争无序。
• 服务专业，提供完善的配套服务，杜绝乱收费。
“新”
• 经营理念新——
经营思路是即要体现经营主体的“一站式”，又要融入休闲购物的“公园化”。
主题概念
设计同时要迎合西安市人文，又要符合未来发展趋势的主
题概念。
• 硬件设施新——
布局合理、功能区域清晰明确，货物装卸方便，购物环境舒适优雅。
• 软件服务新—— 拥有专门的物流中心，为客户提供有偿的物流服务。
• 运作方式新—— 对经营商提供适度的广告支持。
收费合理、质量良好的物业管理服务。
定期统一组织整个专业市场的经营，举办全场促销和推广
活动。
及时提供最新行业市场资讯，引导场内的经营品类向需求
量最旺盛的产品方向发展。
“特”
•
经营产品特色化——在招商时，强调经营商品档次（以国内外知名品牌店或经营
商为主）的同时，更应
着眼于引入一些尚未进入西安市场的名牌商家。
•
经营主题特色化——纵观西安市同业竞争者的经营模式大都仍表现为单纯卖买或
服务提供方式，而忽略
了针对消费者在实际购物过程中休闲与娱乐性的商业
体验。因此，我们将“紫薇之家”的品牌形象及功能定
位为集主题购物、餐饮、娱乐、休闲、景观于一体，
时尚家居、建材产品的购物公园。
• 经营合作特色化——项目租赁、产权销售与合作、自营形式经营相结合。
4. “紫薇之家”业态功能定位及主题构思
“紫薇之家”组团按照建筑规划设计的区隔，可分为“家居广场”、“建材广场”、“特色
零售商店”三大板块部分。因此，我们在这里将依此对三部分进行功能界定、主题构思。
本项目之“家居广场”和“建材广场”两部分的主体功能应充分考虑到集家具、房地产
、装璜“三位一体”的联合经营模式，融展览、展示、设计、销售于一体的营销新模式；
“特色零售商店”的主体功能则考虑为整合港式特色名店，打造综合业态型的港式“室内商
业街区”。
在“紫薇之家”的业态功能定位方面，鉴于“紫薇之家”（尤其家居组团）在销售/展示
的商品品类、功能、品牌上的多样性，我们认为简单划一的划分标准显然不能很好地实
现展示和人流动线疏导的目标，因此我们建议考虑按商品的品类、品牌、功能、风格等
不同划分标准有机地综合，设定科学合理的划分标准。
➢ 家居广场
以品牌和风格为主要划分标准，综合考虑品类、用途、产地等划分标准，采取“风格
分馆经营”的划分方略。根据品牌和风格设置除“主力店”之外的“世界家居产品发展史”、
“海外风潮”、“古风古韵”、 “未来之光”、 “木
の物语”、“流光异彩”、“柔一族”、“DIY雅趣”八大主题展区。通过科学的区分与导购，
使消费者在体验穿越时空般的家居文化的同时，也可以直奔主题，找到至爱，轻松地实
现家居风格一体化、家居高品位的梦想。
|楼 层 |主 题 |功 能 组 合 |
|-1F |世界家居文明 |通过图片和实景的方式展示世界家居用品的发展演变历程。 |
| |发展史 | |
| | |仓库、室内停车位。 |
|1F |主力店 |世界知名家居主力店。 |
| |未来之光 |与室内特色景观步行街相结合，做未来家居商品发展趋势的“概念家居商品”展示， |
| | |与世界家居文明发展史的展示融为一体。 |
|2F |古风古韵 |以仿明清风格的中式家具为主的特色展区。 |
| |海外风潮 |以欧美等外埠现代风情的进口家具为主的特色展区。二者与“未来之光”遥相呼应。 |
| |休闲设施 |情调咖啡/西餐厅。 |
|3F |柔一族 |以布艺家具、窗帘、桌布、地毯等纺织类家居商品为主的特色展区。 |
| |木の物语 |以红木家具专区为主的特色展区。 |
| |流光异彩 |以金属、玻璃材质的家具为主的特色展区。 |
| |DIY雅趣 |与其他家居小饰品相融合的以“DIY”为主题的展区和互动体验区。 |
|4F |食通天 |餐饮主力店、景观。 |
|5F |乐翻天 |休闲、娱乐主力店、景观。 |
注： 1.
在与主力店协商一致的情况下，主力店也可将自己不同风格的商品融入各个专区中
；
2.
即使主力店坚持自成一派，如此的功能区域设置也可部分抵消主力店对其他商铺的
间接竞争；
3. “DIY雅趣”、“世界家居文明发展史”、“未来之光”将是
“紫薇之家”所实行的体验、互动特点的“启发式营销”中最大的亮点；
➢ 建材广场
鉴于建材商品的特殊性和以批发为主的特点，以及周边地块今后的发展方向。我们
建议建材组团的功能区划主要以用途和品牌为划分标准，并提供从售前咨询、家装设计
、指导建材选购到装潢的专业一条龙服务，同时和整个紫薇地产乃至高科集团形成终端
渗透，起到优势互补的作用，将新业主采购家居、建材、家装的需求一网打尽。与家居
组团共同打造家居、房地产、装璜“三位一体”跨行业联合的经营模式。
“建材广场”将作为整个“紫薇供应链联盟”体系中展览厅和交易办公功能平台而存在
，“展览厅”仍以卖场模式出现，具备精品展示、批发交易和零售功能。
|楼 层 |主题 |功 能 组 合 |
|1F |我爱厨房 |以整体厨房样板展示厨具专区为主； |
| |家清源 |以展示卫浴洁具专区为主； |
| |灯火辉煌 |灯饰展示专区 |
| |设计沙龙 |邀知名家装设计公司设常年设计室 |
| |休闲设施 |特色景观休闲步行街，以水吧、书吧穿插其间，点缀步行街的休闲性。 |
|2F |家装总动员 |其他各类建材展区。如：板材、石材、涂料、门窗、铁艺、吊顶材料、水暖管件、不锈钢、电工 |
| | |电料、工艺玻璃等。 |
| |休闲商务 |商务咖啡/中西餐馆、商务茶楼，作为商务办公的配套设施。 |
|3F |服务中心 |紫薇大卖场办公室、供应链联盟商办公室、多功能大厅会议室、多功能小厅会议室，办公区域提 |
| | |供酒店写字间式服务标准。 |
➢ 特色商铺
以香港“购物天堂”的商业风情为背景，打造原汁原味的港岛室内商业步行街，建议
本项目室内步行街可参照香港某一室内商业步行街实景打造。如：香港铜锣湾名店坊室
内步行街。
|楼 层 |主 题 |功 能 组 合 |
|1 |香港名店廊 |香港特色名品店铺、步行街景观 |
|2 | |香港特色名品店铺、步行街景观 |
铜锣湾名店坊室内步行街↓
注： 所谓名店廊的香港特色商品主要指：
•
零关税协议中涉及的香港知名品牌商品，如服装、钟表、珠宝、化妆品等；可
以零关税为卖点，诉求“更便宜的香港名牌”来吸引客源；
• 香港知名艺人、名人等自己开设的店铺；
以香港名人，尤其是知名艺人自开店为主力店的组成，可以发挥以下的效果
：
店铺的经营者本身就是一个巨大的噱头；
经营者为了替自己的店铺做宣传推广，势必会邀请同为名人的友人捧场助兴
，这将又是良好的卖点；
开发商以优惠的条件招睐这些店铺，虽然牺牲一部分收益，但却节省了宣传
费用；
•
其它香港特色名品及服务提供。如：美容护理服务、画廊、港式奶茶店、港式
甜品店等。
整体规划布局建议
鉴于“建材广场”作为贵公司物流体系的环节，
建议贵司考虑将“家居广场”组团与“建材广
场”组团在建筑规划上对调，使“家居广场”
组团更靠近丈八公路，增加人流。
特色主题概念设计与核心点的营造
我们考虑到家居、建材的消费者购买行为属于“特定目的的计划性消费”，
“紫薇之家”所处地理位置又相对较为偏僻，以及同类业态的竞争这三大因素。所以，“紫
薇之家”的人流和消费客流，需要依靠一些独特的元素/功能进行引导。
整体主题设计
“穿越时空&自己造家”
“建材精品一网打尽”
“原汁原味港岛名店中心”
核心点确立
至此，我们根据对“紫薇之家”的定位及定位的内涵，根据USP的主张，在打造一些特
色主题之后，营造相应的核心点予以支撑：
一、组团主题名称建议
鉴于“紫薇之家”现有组团名称“建材广场”、“家居广场”、“特色零售商店”存在过于平凡
、记忆度低等问题，与卖场品牌形象不太相符，为更贴切地表现组团特色，我们认为应
对组团主题名称进行调整并作出建议如下：
1) “建材广场”调整为“建材精品印象馆”；
强调“紫薇之家”建材组团颠覆传统业态堆码式、开敞式陈列为主的展示
模式，导入实景印象展示厅的全新模式。即迎合了消费者购买建材“看效
果”的心理，宽敞大气的各个展示厅又能彰显投资者不同凡响的品鉴能力
。
2) “家居广场”调整为“温馨家天下”；
努力营造温馨的氛围，既拉近与消费者之间的距离，增强品牌的亲和力
，又表现出商品齐全的特点。同时也导入与建材组团同样的印象馆展示
模式，与其一道传播“展示无处不在”的理念。
3) “特色零售商店”调整为“香港名店廊”；
“香港名店廊”的称呼简单明了、清晰地向消费者告知了组团所经营商品
的性质，具有上口、易记忆的特点。
二、建筑设计建议
根据“紫薇之家”三大组团的特点，以及品牌与功能定位。我们在现有设计稿件基础
上，在建筑设计方面作如下建议。
1. 主体建筑建议：
➢
卖场的私家车停车场移至卖场后面，BUS、TAXI停车场置于卖场前面广场，以
解决组团之间交通重复和广场拥挤的问题，最大限度合理分配空间；
➢ 部分建筑前移；
➢ 将圆形的中厅移至两面端头以突出强调；
➢
建议将组团间交通道改造为中庭，作为景观步行街的一部分，以增强组团间
整体性和作为促销中心；
➢
另考虑到西万路高新企业集群一方人流到达的问题，建议设地下通道，通道
设两处出口，一处位于“紫薇之家”-
1F，一处位于外广场（此处出口应注意与外部景观的融合，建议使之成为景
观的一部分）；
➢
增设贯穿2个组团的室内环形步行街，增加景观和临街铺面的数量；并且该步
行街也将与后期的“紫薇MALL”建立整体动线联系；景观、天桥、步行街使“
紫薇之家”与“紫薇NALL”保持整体性；
➢
考虑在外立面向客户提供一定的广告位，增强商业气氛和增加收益；建议在
入口处外立面设置大型液晶显示屏作为广告位，既解决广告位问题，又避免
了广告过滥，同时动态的影音广告也较静态平面广告有更好的视觉效果；
➢ 考虑地标建筑的设置，建议在入口设置显要的竖向小品构筑物及旗杆；
•
尖角及锯齿形外观通常意味“危险”和“不舒服”，顺畅、弧型的造型通常被用以
鼓励，吸引消费，且后者空间利用率大于前者，建议外观方面重新考虑尖角
造型；
2. 商铺位置与布局建议：
鉴于家居组团和建材组团均会考虑到以1家主力店为主，多家半力店、专卖店、
餐饮娱乐休闲功能配套店为辅的商家组合特点。我们在对各商铺位置布局进行
规划时，应充分考虑到核心主力店所具备的“磁极”与“锚固点”对组织人流所发
挥的作用。建议核心主力店应安排在步行街尽端位置，通过主力店的“磁极效应
”，在设计上应尽量引导购买者能经过所有门店的门口；半主力店或专卖店的位
置可考虑安排在主要人流路线（如步行街主干道或支干道）而非核心主力店的
磁极点上，形成次级人流，与主要人流形成交叉，吸引购物者穿行整个商场；
其它休闲娱乐配套店，作为重要功能补充，可将其安置于步行街中部相对独立
的位置，减缓购物者购物过程中的疲劳穿行。
3． 人流的交通动线组织建议：
人流、客流决定商户的销售额，人流组织的一大原则就是让人流要经过尽量多
的门店而且又不能将距离拉得太长。建议在家居和建材组团，采用多层次步行
街的设计，有效组织人员流动。
4． 步行街建议：
在商业空间步行化的规划思路下，“紫薇之家”将由四条主干步行街贯穿（在原
有基础上，建议增加一条南北走向的步行街廊道）。其中两层楼的特色商铺区
由二条室内步行街贯穿；一条预留交通道横向贯穿整个“紫薇之家”（建议将交
通预留道置于地下，为此交通道让出步行街空间）的室外步行街；一条南北走
向，天顶为玻璃拱廊的室内步行街贯穿于建材超市和家居广场中部，在建材的
2—3层楼、家居广场的2—5层楼的步行街区域，建议采取桥廊设计使各平层间达
到互通，不要影响首层中央步行街的采光效果。
5． 商铺的单元面积规划设计建议：
除主力店面积需要独立结构和单独处理外，大多数商铺的单元面积设计一般情
况下是在设定好一定的标准基础上，根据客户的需要来分割相应的单元面积。
因此，在作平面规划设计时，应把握好“多用途的结构”这一原则。
柱距与商铺单元面宽有着直接的关系，因此根据本项目的柱距标准15m×15m，我
们将商铺的开间、进深、面积划分为如下标准：
|开间 |进深 |面积 |
|家居广场 |休闲&惬意 |绿色生态水景观音乐休闲吧（设小舞台，现场演奏与播放音乐相结合） |
|建材广场 |休闲&体验 |个性家装实景体验，休闲娱乐设施 |
|香港名店廊 |特色商品下的港岛 |实景打造的港味风情步行街 |
| |风情 | |
以上主题的设计是基于目标消费群体的消费心理、行为特点，以及在实际经营中实
用性的考虑而形成的，具有相当的可行性：
“温馨·家天下”
➢ 热带雨林水景观休闲吧：
✓
由于“紫薇之家”的目标消费群是定位于中高收入、讲求较高生活质量和格调
的消费群，而该类消费者往往比较排斥嘈杂、人多的购物环境，喜欢在悠闲
、轻松、安静的环境中购物。因此景观的设置比较重要并应给其留出足够的
休憩空间；
✓
兼具“未来之光”的展示功能，常年将国际最新家居潮流以“概念商品”的形式
进行展出和感受，使消费者亲身体验到家居文明的发展；
✓ 贯穿组团的人造溪流，溪流上方铺设强化玻璃地板，作为休闲吧地板；
✓ 溪流两旁栽种椰子树、棕榈树等高大热带植物；
✓
现场小舞台，专人现场演奏/演唱，符合目标消费者对情调的需求，不仅吸
引人流，也可成为一个家居广场的休闲吧，作为商家与重要客户的洽谈场所
，轻松、惬意的环境也有益于洽谈的成功；并且这种细节上的考虑还体现了
“紫薇之家”细致、周到的VIP服务风格；
✓
休闲吧使用的桌椅等家具均使用卖场所经营的商品，并以一定的方式对消费
者进行告知，使休闲吧也具备大展示场的功效；
✓
“紫薇之家”因其经营项目及相应消费行为的特点，使其不可能如后期所经营
的快速消费品等类项目的组团那样人流如织，这也为设置休闲吧等设施提供
了条件；
✓ 该区域可考虑向参与展示的商家收取费用；
➢ 餐饮、娱乐店铺：
✓ 引进各类主力店，依靠主力店自身的特色和号召力吸引人流。
✓
娱乐主力店方面，根据卖场增设环行步行街，建议选择卡丁车项目比较适宜
；
✓
在2楼设置如星巴克、狼群派克等知名特色咖啡馆，凭借其魅力吸引人流；
✓
3楼设置以“民俗文化”、“流金岁月”为主题的景观书吧，与咖啡馆相辉映，给
中老年消费者的休闲活动提供多一些选择；
“建材精品印象馆”
➢ 个性家装实景体验区：
✓ 中央步行街提供场地由商家进行个性家装风格、效果实景展示；
✓ 装修的标准、风格由商家自己设计，由卖场按照风格进行协调组合；
✓
各个实景板块之间留通道，消费者在不损坏物品的前提下，可自由穿行体验
区，零距离感受；
✓ 也可搭配国内外家装发展历程和经典家装范例的介绍和展示；
✓ 步行街和“我爱厨房”、“家清源”共同组成1F的超大展示体验区；
✓ 在初期建议免费提供给商家使用，待形成较稳定的特色后收费；
➢ 步行街休闲区：
✓
中央步行街个性家装风格、效果实景展示区外的空白区域设若干小规模；
✓
部分休闲区供消费者免费休憩，部分可租赁给商家进行小型快餐、饮料等的
营利性经营；
✓
休闲区风格可呈现多样化，但不得与步行街整体风格相冲突，并应尽量与中
央步行街整体风格相融合（含营利性场所）；
➢ 娱乐店铺：
✓
2楼的特色陶/布吧可以为消费者提供休憩、陶艺制作、布艺制作等项目，参
与性强；
✓
3楼设置小型室内靶场，以手枪射击为主，辅以步枪、弓箭等项目，对男性
消费者颇有吸引力；
➢ 附属娱乐设施：
• 在步行街设置如：彩色贴纸自助照相机、投币唱机等小娱乐设施；
• 此类设施也能起到一定的吸引人流的作用；
“香港名店廊”
• 选择一条香港最著名的商业步行街作为蓝本；
•
仿照蓝本，打造一条实景步行街，街道的布置和店铺风格都需和蓝本基本一致
；
•
名店廊内设置液晶显示屏，播放蓝本在香港风土人情和蓝本实地的景象影片和
商品广告；
• 以此展现港岛浓郁的商业人文风情；
3) 三个中庭的景观设计：中庭以玻璃为墙壁，增强通透性和展示性。
建材组团的中庭
•
由于该中庭在调整之后，会面向主干道，因此建议以强化其展示功能为主要目
标；
• 中庭搭建造型新颖的大型舞台，做促销、表演之用；
•
每周举行不同商品的促销、展示活动，以吸引人流；前期可免费提供场地供商
家使用，待后期形成较稳定的人流之后，收取场地费用；
家居组团的中庭
•
鉴于家居中央步行街的热带雨林风格，建议此组团的中庭设置应与内部统一；
•
中庭建设热带雨林风格景观，与热带雨林水景观休闲吧相连接，作为其南端终
点；
组团间室外步行街中庭
• 由于是2组团人流的连接中枢，因此建议同样作为促销、展示区；
•
因为人造溪流和热带雨林水景观休闲吧连接，此处建大水池并在水池上方搭建
舞台；
• 舞台四周设置喷泉，可以增强舞台展示气氛；
• 如此设计可在2组团之间起到引导人流、承上启下的功效；
7. 广告位的建议：
a)
尽可能地采用液晶显示屏作为广告位；动态的广告更有冲击力和吸引力，规避
平面广告对外观的影响；
b) 卖场入口处设显示屏1—2块，作为广告位；
c) 卖场内可设若干广告位；
d) 店铺门口的灯箱广告位是有效的补充；
e) 其他形式的广告：
i.
组团内的装修全部采用卖场内商品；在醒目位置设铜牌，标注材料的材质
、品牌、优点和店铺位置等信息，形成最直观的感官体验；
ii.
在休闲区域，全部使用家居卖场内商品，并在商品旁说明商品特点、品牌
和店铺位置等；既可形成直观体验，又可要求商家免费提供抵消广告费
，节约成本；
iii.
这样的方式可以达到“展示无处不在”的效果，充分发挥“启发式营销”的效
力；
[pic]
商铺投资的关注因素
商铺投资有其自身特殊性，它对地段的要求达到了极其苛刻的程度。如人口密集度
、人口结构、日均人流量、消费能力、消费结构、商业设施网点数及结构、配套设施结
构等。
对于商铺投资而言，投资者普遍比较关注以下因素：
1. 商铺投资收益的稳定性
投资者对商铺投资的最终目的就是是否能够为其带来长期可观的收益，因此商
铺收益的稳定性是商铺投资者渴求的一个关键因素。
2. 投资的商铺是否具备长期的升值潜力
商铺的投资是一个长期过程，它一般不会因房龄增长而降低其投资价值。相反
，好的商铺会因其稀有性并伴随着商圈的发展成熟不断升值。因此，投资者在
选择商铺位置时比较倾向于考虑地段的商业发展空间。
3. 商铺投资是否具有高回报率
与人们传统的资本增值方式比起来，投资商铺利润率高，通常商铺的投资回报
率为6%至12%，有的甚至达到15%以上。高回报率的收益始终是投资者追求的目
标。
4. 商铺的经营出租
商铺可出租、亦可经营的灵活方式也是吸引投资者的重要因素。在商铺投资者
中，50%是自己经营，35%-
40%用于出租，还有10%左右的是投机商纯粹是为了在买进卖出中赚取差价。
5. 公用分摊面积
一般来说，商铺的公摊面积占建筑面积的３０％－４０％，有的甚至超过５０
％。要避免此种情况的出现，建议开发商在合同中明确约定公摊面积的大小与
产权归属，确定公用部位的规划设计。
6. 返租承诺
从表面上看，返租带给商铺投资者的是稳赚不赔的收益，但事实并非如此，很
多开发商给出的承诺往往无法承兑，许多投资者对此也失去信心。
7. 贷款风险
个人商铺贷款具有比例低、年限短的特点。另外，银行对商铺贷款者资质的审
核比住宅贷款更严。当投资者考虑贷款买铺位时，意识到贷款申请不能通过时
，将使项目的销售陷入困境。
将以上因素加以综合，我们会发现投资者投资商铺最着重考虑的问题归根结底只有
两个：一个是投资回报率，另一个是投资安全性。
项目租售的前提条件
① 明确经营目标
为了保证招商目标能够成功地实现，因而在实施招商之前首先需要在投资回报
经济分析的基础上确定“紫薇之家”短、中、长期的经营目标。
② 确定经营开发模式
针对“紫薇之家”（甚至整个紫薇MALL）考虑到资金迅速回笼和长期利润增长的
前提，提出“产权与自营相结合”（产权式：资金回笼快；自营：持续的利润体
现）的经营开发模式，即：“622”的开发模式，60%的产权销售（保本）、20%的
概念店（招睐）、20%的自营（盈利）。
③ 明确管理模式
本项目应充分实现所有权、经营权和管理权的分离，导入集中管理和分散经营
的经营思路。
项目经营开发模式
针对“紫薇之家”（甚至整个紫薇MALL）考虑到资金迅速回笼和长期利润增长的前提
，敝司提出“产权与自营相结合”（产权式：资金回笼快；自营：持续的利润体现）的经
营开发模式，即：“622”的开发模式，60%的产权销售（保本）、20%的概念店（招睐）、
20%的自营（盈利）。
商业物业销售的目标客户主要包括三类人群：商铺经营者、商铺炒家、商业物业投
资者。这些商业物业投资者采取的投资方式主要有两种：一种是拥有较雄厚的经济实力
的专业商业物业投资者，通常会做大型商铺交易，即购买一些商铺的产权或经营权，然
后分租给各个经营商，不以经营为主；另一种是中小型商铺投资商，通常是拥有一定闲
置资金，投资一两个商铺，自营或出租。
分析商业物业销售的主要目标客户，结合本项目60%的产权销售，我们认为Shoppin
g
Mall在管理上的精髓就体现于“统一性”，本项目在产权分割后的经营管理也将直接影响
到“紫薇之家”长期而持续的经营发展。因此，本项目开发的前提条件是在管理上实行所
有权、经营权、管理权分离的管理模式，将60%的产权商铺通过“返租经营”的模式来实现
对整个MALL的统一集中管理，避免因产权分割后的经营管理混乱。
|模式 |租售比例 |经营策略 |营业总面积 |
|核心主力店 |时尚家居类 |1家 |以国内外的宜家、百安居、欧倍德以及上海好|
| | | |美家等为主要招商对象。 |
| |建材类 |1家 |紫薇可充分利用和整合自身的上游与下游资源|
| | | |，打造建材的旗舰店。 |
|半主力店 |家居类 |10—12家 |国内外著名家居品牌商家或其代理商。 |
|专卖店 |家居类 |100余家 |国内外著名家居品牌商家或其代理商。 |
|特色商品专卖店 |香港特色商品 |80—100余家 |香港名牌服装、化妆品、皮革制品、珠宝首饰|
| | | |、钟表、摄影器材、玩具等。 |
|餐饮店 |中式餐饮、中/西式快餐、美|4—5家 |国内名牌餐饮企业以及西式快餐。如菜根香、|
| |食广场 | |百胜、乡村鸡、KFC、必胜客等。 |
|娱乐店 |大型娱乐项目类 |1—2家 |国际知名娱乐商家。如：SEGA室内主题乐园。|
|其他休闲功能店 |西餐/咖啡厅、书吧、陶吧、|9—11家 |以各类世界名牌店或非名牌店铺为主，如星巴|
| |纺织吧、茶楼、水吧、冰激 | |克、哈根达斯、忆念美、美丽田园等。 |
| |凌吧、美容店等休闲类 | | |
4、项目招商的政策管理
招商进程中，本项目必需注意到租金水平、承租户质量等问题。并将招商对象
的最高目标定位于国内外知名品牌的旗舰店商户，最低目标是部分名牌店铺和
部分非名牌店铺。
招商工作应遵循这样一个工作程序：
目标客户调查——→客户锁定——→商务谈判——→资质审核——→经营准入——→经营
追踪
目标客户调查：
确定招商目标对象，依据本项目业态组合，实施各业态“目标品牌客户1对1拜访
调查”（同时也实现初步接触），了解目标客户意图，完成相关招商行业的《招
商分析报告》。
客户锁定：
根据目标客户调查情况，针对有招商可能的目标对象，实施客户锁定，并对其
实行更深入的交流与沟通，再次确认进入可能性。
商务谈判：
针对确定的客户对象，进行高层次的实质性会谈。
资质审核：
资质审核部分应包括对生产厂商的审查和对产品的审查两个方面，并要求该厂
商提供营业执照（有效期内）、生产许可证、注册商标登记证、产品合格委托
书（适用于批发代理商）、税务登记证、法人授权委托书，以及其他的特殊证
明（如化妆品、食品的卫生许可证）。
经营准入：
按图纸进行登记预租，确定租赁面积、位置、最终租赁价格，并签定合约。在
租赁合约的管理方面，应采用国际购物中心协会的通用租赁合约模式实行管理
。
付款方式：
A.
按图纸选定位置（6个月以上、50平方米起租），缴纳合同金额的1
0%作为定金；
B. 定金交付1个月以内，签订《租赁合约》，并再付合同金额的30%；
C. 租赁经营商在进驻装修前付清60%余款；
优惠政策：
|优惠条件 |优惠幅度 |
|开盘当天交定金的前28名入驻经营者 |优惠总金额1% |
|定金交后，一个月内签定协议并交全款者 |优惠总金额1% |
|定金交后，一个月内签定协议并付清5年租金者 |优惠总金额3% |
|经营者入驻装修前，一次性付清5年租金者 |优惠总金额2% |
|签定一年以上协议者 |免收2个月租赁费 |
经营跟踪：
对经营商户实行经营跟踪。
5、项目的价格建议
价格的设定应根据本项目的实际情况而定，价格太低将无法赚取利润，价格太
高增加招租难度。本项目的价格定位应避免因价格因素导致的商户数量不足、
商户质量不高的问题。根据市调报告，我们发现目前西安市家具和建材市场的
租金水平如下表：
（
单
位
：
元
/
月
/
㎡
）
| |城南 |城北 |城西 |平均水平 |
|建材市场租金 |46 |29 |58 |44 |
|家具市场租金 |
我们在制定价格政策时应着重考虑到价格的弹性因素，鉴于本项目所处地段位
置的商业氛围尚需一段时间的培育，因此租金价格应具备一定的市场成长空间
，低开高走。同时，我们希望租金水平应充分保证实现预期5%的年增长比率。
根据本项目情况，敝司将调研报告的价格反推法与现行费率定价法（以主要竞
争对手的价格作为定价标准，并以略低于对手的价格水平入市，体现价格优势
。）结合，计算出“紫薇之家”平均租金价格的预期水平。见下表：
（单位：元/月/㎡）
| |年增 |城南 |全市平 |紫薇之家平均价位水平预期 |
| |长率 | |均水平 | |
| | | | |
| |A区 |B区 |A区 |B区 |
|四层 | |30元/月/㎡ | |
|五层 | |30元/月/㎡ | |
|备注：A区的划分标准为每层楼的人流主入口区域和每层楼主干人流步行街沿线区域的商铺；B区的划分标准 |
|为商场内各支干人流步行道沿线区域，以及其它人流不易到达的区域。 |
产权商铺的销售价格参照项目调研报告（按建筑面积计算），以平均销售价格
6000元/㎡为基础，将本项目平均销售价向下调整到4800元/㎡左右。那么，我
们将本项目产权商铺价格区间界定在4000元/㎡——6000元/㎡范围内销售，销售
起步价定为4000元/㎡，最高价定为6000元/㎡，平均价为4800元/㎡。
紫薇之家各楼层建议产权销售价(建筑面积计算)
|楼层 |建材组团 |家居组团 |特色商铺组团 |
| |A区 |B区 |A区 |B区 |
|四层 | |4000元/㎡ | |
|五层 | |4000元/㎡ | |
|备注：A区的划分标准为每层楼的人流主入口区域和每层楼主干人流步行街沿线区域的商铺；B区的划分标准 |
|为商场内各支干人流步行道沿线区域，以及其它人流不易到达的区域。 |
6、分阶段的租售方案
本项目的招商渠道，敝司建议采用三管齐下的方式。所谓三管齐下的第一管是指
利用敝司庞大的网络资源，在香港、广州等地与国内外知名的家居主力店、品牌
专卖店以及未曾进入西安市的品牌零售商家的洽谈；第二管是指在本项目现场营
销中心进行选择性的招商；第三管是指参与招商的代理商瞄准目标商家通过col
dcall或上门进行洽谈。
招商进度表
|招商阶段 |
7、招商策略的遵循原则
◆ 核心主力店先行，辅助店随后的原则；
◆ 主题购物产品项目优先，辅助项目配套的原则；
◆ 放水养鱼的原则；
◆ 先做人气，再做生意的原则；
8、项目的招商推广策略
本项目所面对的合作商是国内外某些建材、家居、餐饮、娱乐等项目的知名企业
、知名品牌，推广策划面对的市场是国际性水准的众多招商机会的筛选。因此，
宣传内容的范围要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目
的业态组合、经营规模、管理模式等合作商关心的实际问题，使合作商对本项目
有更全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。
招商推广策划的程序采取“先外后内”的原则，即首先去吸引在国际市场上领先的
企业和品牌，其次选择国内知名品牌，最后再选择本地有特色的商品和服务项目
。
招商推广的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广
播电视、行业协会等灵活多样的方式。
9、招商管理控制
◆ 招商人员质素管理：针对招商人员进行上岗前岗位培训；
◆
招商项目的质量控制：招商并不是越多越好，而是要有符合本项目的目标市
场定位的合作商；
◆
招商项目的风险控制：对有意向的合作商的经营稳定性要进行一定的调查分
析，优先选择经营稳健、管理有序、行业商誉好的经营商作为合作伙伴，避
免盲目招商带来的隐形风险；
◆
招商项目的进度控制：本项目筹备阶段的招商工作有别于营业后的调整性招
商，要求在有限的时间段内完成全部招商项目的80%以上，项目才能顺利开张
营业。因此，招商过程中须按照不同类型的合作项目及时在限定时间段内明
确合作关系。
10、招商确认流程
[pic]
鉴于“紫薇之家”作为业界领导者的品牌定位，决定了“紫薇之家”需要以强势进入。但所
谓“强势进入”并非简单、漫无目的地讲求高成本、大投放量。因此在推盘阶段，必须清
楚地确定目标，并合理地进行资源和媒介组合，方能形成有效的立体整合推广攻势。
所谓“紫薇之家”的整合推广，是立体的、多元的、成体系的：
➢ 对开发商各类可利用资源的整合；
➢ 对专业机构各类可利用资源的整合；
➢ 对行业的整合；
➢ 对媒介的整合；
➢ 对推广方式的整合；
➢ 推广所指向的对象可能是多种的，但目标是一致的；
➢ 达到对内的高度统一和对外的高度识别；
总体推广思路建议
“紫薇之家”作为西部乃至国内少见的建材、家居“专业MALL”，其推广面绝不应仅仅局限
于西安或西部，而应在追求优良的租售业绩的同时，更将推广的触角延伸的更远、更广
：
➢ 业内推广
将“紫薇之家”与世界各家居行业紧密联系，不断打造和提升“紫薇之家”的国际地位
，在国际著名家具杂志上定期推荐“紫薇之家”，使“紫薇之家”走向世界。与此同时，筹
备规模盛大的家具文化节，作为行业集中展示的重要窗口，吸引大量国内外人士参与，
形成会展经济效应。
➢ 业外传播
✓
在三年内将持续营造广告宣传活动，在电视、报纸、路牌、车身等媒体进行广泛
宣传，迅速提升知名度。
✓
锁定房地产的新业主群体为又一重要的家具消费群。通过建立VIP制度，使新业
主收楼的同时自动成为会员，以系列优惠措施等锁定消费群，建立牢固的消费忠
诚度。
推盘期推广目标建议
总体目标
根据“紫薇之家”在推盘阶段的具体特点，我们将推广目标确定为：
1)
通过一系列的推广措施，在短期内，使投资者清楚地获得“紫薇之家”的名称、位
置、经营项目、经营特色等信息；
2)
通过一系列的推广措施，宣传“紫薇之家”一流的展示设置，凝聚世界居家理念精
华，幽雅温馨的购物环境，体现“紫薇之家”的卓越追求使“紫薇之家”成为市民
和媒体的焦点，造成轰动效应；
3) 通过一系列的推广措施，煽动投资者前往“紫薇之家”的欲望；
4)
通过一系列的推广措施，对租/售工作起到促进作用，协助达到预期的租售目标
；
目标受众分析
1. 受众群体的分类标准：
针对“紫薇之家”的具体特点，将受众以与招商/销售的关联程度作为分类标准：
➢ 与招商/销售有直接关系的（即潜在客户群）为目标受众；
➢ 与招商/销售无直接关系的为一般受众；
2. 受众群体分类：
1. 目标客户群体；
1. 主力店客户；
2. 非主力店客户；
3. 投资者客户；
2. 一般受众群体：消费者
3. 受众群体心理特征及影响其行为的决定因素分析：
由于受众心理特征的不同，导致广告等推广措施对不同类型的受众产生的效果也是
不同的，因此对不同受众在商业地产消费方面的决定性心理因素进行分析是非常必要的
。
1．目标客户群体；
（1）（国外）主力店客户；
➢ 赢利心理；
➢ 品牌形象维护心理；
➢ 同质竞争规避心理；
➢ 消费群、购买力选择心理；
➢ 安全性心理；
因此，在此类客户做出选择的过程中会有这样一些因素影响其决定：
✓
卖场地理位置及交通状况是否有利于本店商品的销售是其首要考虑因素
；
✓
卖场人气、经营状况或可预见的经营状况是否能对本店商品的销售有促
进作用；
✓
卖场品牌形象、业态组合设置是否与本店品拍形象符合，最少不能有负
作用；
✓ 卖场品牌战略、远景规划是否能与本店的发展轨迹相符；
✓ 卖场提供怎样的优惠条件；
✓
作为中高档商品为主的主力店客户而言，卖场有效范围内消费群体的消
费水平是否足以支撑其销售额；
✓
相当关注政策面所带来的投资稳定性，如对吸引外资的支持力度和措施
、是否有不利于本店发展的限制性政策、城市开放速度、远景目标等；
✓ 竞争态势的状况，尤其是否存在较强大、成熟的同质竞争对手；
✓ 配套服务项目及服务质量；
✓ 是否还存在其他的可获利条件；
（2）非主力店客户；
➢ 短期赢利心理；
➢ 多种渠道获利或优惠条件心理；
➢ 主力店经营项目竞争规避心理；
➢ 费用节省心理；
➢ 消费群选择心理；
➢ 安全性心理；
影响到此类客户群体作出决定的因素在于：
✓ 所入驻的卖场的地理位置是否有利于商品的销售；
✓
相对长远收益而言，更注重入驻卖场是否能在短期内即可实现赢利；
✓ 入驻卖场是否能获得其他渠道的获利；
✓ 卖场引进的主力店在经营项目上是否与本品产生竞争；
✓
此类客户往往对经营费用更加注重，而卖场提供的免费或费用优惠的配
套服务往往会形成较良好的附加值；
✓
卖场的品牌和目标消费人群定位是否与本品相对应的消费人群一致；
✓
卖场经营者是否具备实力，能支撑卖场的正常运转，以及经营者是否具
备足够的经营、管理、服务能力；
（3）投资者客户；
➢ 投资升值心理；
➢ 投资安全心理；
➢ 投资长期稳定心理；
对此类客户作出决定发生影响的因素在于：
✓ 卖场所处地块是否具备升值潜力及升值的期限；
✓ 投资的回报率及实现赢利的期限；
✓ 卖场功能定位及经营项目是否具备长远的发展潜力；
✓ 卖场经营者的实力是否足以使卖场正常运转；
✓ 卖场对目标消费人群是否有足够的号召力；
✓ 价格是否有吸引力；
2．一般受众群体；
所谓“一般的受众群体”即广大的消费者。不可忽视此类受众产生出的影响力，消费
者对一个卖场的关注和兴趣程度往往对目标客户的选择会产生巨大的煽动力和刺激。
而由于此类受众群体对事物的判断多凭借个人感性认识，因此有着巨大的个体差异
性，在此仅对该群体在选择购物场所的行为中的共性进行分析：
1. 自己是否有需要；
2. 是否能煽起好奇心；
3. 是否有能吸引自己的特色；
4. 售后服务的项目丰富与否及质量如何？
5. 是否能满足虚荣心；
6. 到达是否方便；
7. 购物环境如何；
8. 价格是否公道；
9. 便捷的“一站式购物”往往能得到消费者的欢迎；
10. 是否独一无二的；
11. 口碑效应；
12. 有影响力的第三人的传播；（即形象代言人）
4. 不同阶段的主力受众群体：
|阶段 |功能 |主要目标受众 |效果要求 |
|第一阶段 |告知阶段 |一般受众群体、目标客户群体 |50%以上的一般受众和80%以上的目标受众获知信 |
| | | |息 |
| | | |“看得到、听得见、有兴趣” |
|第二阶段 |说服阶段 |目标客户群体 |80%以上的目标受众接受到信息； |
| | | |也是推广轰炸阶段，引爆亮点并有效地传递至目 |
| | | |标受众； |
|第三阶段 |巩固阶段 |未入驻目标客户群体、一般受众群体 |80%以上受众群体接受到信息； |
| | | |塑立“紫薇之家”及“紫薇MALL”的品牌形象； |
| | | |有效地为整个MALL的推广打下扎实的基础； |
推广主题诉求点
针对不同阶段面对的不同类型的受众群体的特点，会利用不同的诉求点去迎合其需
求，以达到最佳推广效果。
诉求点一：
“紫薇”品牌优势对投资者的吸引力，如“燃情紫薇新天地，力创财富共享时”。
利益点来源于紫薇的实力及多个项目的开发成功为投资者带来的信心 —— 安全性心理
诉求点二： 国际名店、名品的选择对投资者的号召力。
利益点来源于名品的选择也是安全性的体现之一；
诉求点三：
稳定的经济收益和良好的发展前景（如：返租带来的稳定收益、1
0%的投资回报率等）带给投资者的信心。
利益点来源于： 1、MALL本身的前景；
2、返租等政策带来的立竿见影的效益，解决的了短期赢利的心理；
诉求点四： 全新模式带来的商机对投资者的诱惑力。
利益点来源于MALL的辅助功能带来的客流。
诉求点五： 细致、周到的VIP物业服务带给投资者的尊崇感受。
诉求点六：消费者的强烈反应
利益点来源于消费者的强烈反应证明了“有场有市”，可抵消投资者对“有场无市”的担心
—— 安全性心理
推广媒介组合
鉴于“紫薇之家”实施强势推广的特点，我们建议采取多种媒介整合推广的策略：
a) 电视、电台广告宣传；
b) 新闻报道宣传；
c) 报纸平面广告宣传；
d) 车身广告宣传；
e) 直接邮递宣传；
f) 手机短信广告宣传；
g) 重点地段的户外路牌广告宣传；
h) 营销中心现场广告宣传；
i) DM宣传单/POP宣传；
j) 招商手册/说明书宣传；
k) 人员推广宣传；
l) 网络广告宣传；
推广计划建议
|阶段 |功能 |媒介组合选择 |目标要求 |
|第一阶段 |告知阶段 |报纸、电视、电台、重 |立体轰炸攻势，使50%以上的一般受众和80%以上的目标受众获知信息|
| | |点地段户外路牌、车身 |； |
| | |及站牌、手机短信、网 |“看得到、听得见、有兴趣” |
| | |络等 | |
|第二阶段 |说服阶段 |报纸、电视、车身、现 |80%以上的目标受众接受到信息； |
| | |场广告、人员推广 |也是推广轰炸阶段，引爆亮点并有效地传递至目标受众； |
|第三阶段 |巩固阶段 |报纸、电视、 |80%以上受众群体接受到信息； |
| | | |塑立“紫薇之家”及“紫薇MALL”的品牌形象； |
| | | |有效地为整个MALL的推广打下扎实的基础； |
推广计划执行时间及费用分配建议
建议在推广费用方面使用“目标任务法+销售额百分比法”的综合预算方法。
推广费用用途分类及标准：
推广总费用： 3000万
广告制作费用（含物料）： 10%
广告投放费用： 55%
代言人费用： 35%
以投放费用1650万计：
|阶段 |功能 |时间 |费用比例 |备 注 |
|第一阶段 |告知阶段 |2004年1——3月 |35% |前期在告知和对“MALL”的概念炒做等方面需要较|
| | | | |高频次的曝光并耗费较大的广告量； |
| | | | |多媒介的大投放量同样需要资金的支持； |
|第二阶段 |说服阶段 |2004年4——9月 |60% |理性诉求需要较大的广告面积/时长； |
| | | | |将于本阶段掀起的高潮需要比前阶段更加强力的|
| | | | |投放； |
|第三阶段 |巩固阶段 |2004年10——12月 |5% |作为巩固功能，可较大幅度地减少投放规格和投|
| | | | |放量； |
广告及推广活动建议
在对“紫薇之家”的宣传推广过程中，广告和推广活动发挥着主要和重要的作用，因
此，广告的制作、投放和推广活动的设计，致关重要。
广告计划的建议
以上媒介组合中的各类宣传媒介在宣传效果方面具备不同的优势，在整合推广中能
起到相互补充的作用，发挥加成效应：
1) 电视、电台广告宣传；
要求： 画面精美、富有冲击力；以直观的展示和感性诉求为主。
优点：
选择重点频道、重点时段的投放，具有传播面广，煽动性强的效果。
缺点： 要取得良好的效果，广告片的制作、投放成本较高。
2) 报纸平面广告宣传；
要求： 广告词应简洁、朗朗上口，内容以感性、理性诉求相结合为主。
优点：
传播面广，能承载一定的信息量，选择目标受众接触频率高的报刊投放，比较有
针对性。
缺点： 要取得良好的效果，投放成本较高。
3) 车身广告及BUS、TAXI站牌广告宣传；
要求： 图象逼真、醒目，富有视觉冲击力
优点：
BUS车身、BUS、TAXI站牌广告处于消费者日常生活必经场所，带有一定的强
制性接受性质；
位置固定，反复宣传的效果较好；
缺点： 位置固定，也会造成传播面较窄，只有线路上的受众才能较好；
尤其车身广告随时间容易陈旧，影响视觉效果；
4) 手机短信广告宣传；
要求： 文字信息要求简洁明了；MMS要求画面鲜艳、醒目；
优点：
一种较新的传播方式，在地产行业的宣传方式中还不多见，容易引起受众兴
趣；
传播面广泛，且能通过GPS技术选择发送区域；
缺点： 信息量较小；
众多的“垃圾短信”也会影响到受众的接受程度（MMS较好）；
5) 重点地段的户外路牌广告宣传；
要求：
图象逼真、精美，有视觉冲击力；面积大；选择人/车流量大的位置；
优点： 长期固定在一个位置，反复诉求的效果好；
具有一定的强制接受性质，尤其是对经常经过该区域的受众；
一般处于较高的位置，对略远处也能起到作用；
营销中心、建筑工地处的路牌广告也能起到美化工地和烘托招商、
销售现场气氛的作用；
缺点： 传播面较窄，无法变动位置；
有关市政规定也限制了广告位置的选择；
6) 网络FLASH广告宣传；
要求：
充分发挥网络多媒体的优势；图象美观、醒目；内容具有吸引力、容易记忆
；
选择专业网站、财经等目标受众接触较频繁的网站投放；
对重点目标的网站发送广告邮件也是有效的途径之一；
优点： 网络传播面广；可通过技术制造一些强制性接受的元素；
缺点：
目标受众上网的时间和浏览的网站是个不确定的变量，而且无法控制。
推荐网站：美联网站等；
具体广告设计将由广告公司另行设计，设计过程中注意充分考虑“紫薇之家”VI应用
。
其他推广方式的建议
1. 形象代言人推广计划的建议：
➢ 具备相当影响力的形象代言人对消费者的号召力是显而易见和毋庸质疑的；
➢ 作为
“一站式购物”、“寓购物于休闲娱乐”的主题公园式卖场的“紫薇之家”及“紫薇M
ALL”是一种新兴地生活模式的体现，还需要对其进行颇具广度和深度的推广；
➢
具备与“紫薇之家”和“紫薇MALL”形象恰当的风格的代言人可以使消费者对卖场有
更加生动的认识；并能增强推广诉求的可信性；
➢ 恰当的形象代言人，还能将卖场的影响力延伸至更广的领域；
基于上述4个原因，建议自“紫薇之家”的推广起便选择和启用形象代言人进行推广
，并沿用至“紫薇MALL”
的推广中。
关于“紫薇之家”形象代言人选择的分析：
➢
鉴于“紫薇之家”面对的目标消费群体的年龄段在25—55岁之间，因此代言人的年
龄不宜过小；但考虑到“紫薇MALL”中“青春地带”组团的消费群特点，代言人应
在25岁以下人群中也具有一定的影响力；
➢
鉴于“紫薇之家”的目标消费群是中高收入并讲求生活品质、情调的人群，因此代
言人应当同时具备时尚和品位双重特点；
➢
鉴于“紫薇之家”以家庭使用物资销售为主的特点，单以男性或女性为代言人则不
易准确地反映卖场特点，同时考虑到“紫薇MALL”中“欢乐家庭”组团的特点，建
议使用一男一女搭配的代言人组合，并最好是在社会传言中有绯闻的组合，更
能引发更广泛区域媒体的关注；
➢
鉴于“紫薇之家”中“香港名店坊”及其“原汁原味港岛风情”的设置，建议代言人主
要在香港地区考虑；
➢
为使“紫薇之家”能在更广泛的区域引发良好的影响，建议应选择至少在亚洲有一
定影响力的代言人；
综上述分析，我们推荐以下“紫薇之家”/“紫薇MALL”形象代言人组合（供选）：
➢ 梁朝伟+刘嘉玲；
➢ 梁朝伟+关芝琳；
➢ 梁家辉+关芝琳；
➢ 黎明+金喜善；
上述组合中人员也可考虑单独选择1人作为形象代言人。
2. 直接邮递计划的建议
直接邮递计划是对其他媒介推广的有效补充，它解决的是电视、报纸、车身广告等
在信息量和理性诉求分
析性不足的问题。在推盘期的推广组合中扮演着重要的角色。
直接邮递计划将通过2个阶段实施：
第一阶段：
1)
将“紫薇之家”的详细介绍、品牌定位、市场背景分析、投资者赢利模式分析、
经营理念、发展方向、物业服务等在其他媒介无法完整表述的信息内容制作
成精美的彩页大度16开刊物；
2)
将重点招商对象、主力店，如“宜佳”、“百安居”、“欧倍德”等作为重点目标；
3) 将刊物邮寄至重点目标；
第二阶段：
1) 主要面向第一阶段未获得反馈的客户；
2) 制作“紫薇之家”的宣传广告片，制成VCD；
3) 向重点目标再次邮递；
第三阶段：
1) 对于前两个阶段有反馈和仍未反馈的客户分别进行；
2) 由招商人员电话或上门拜访；
3)
对于有反馈的客户，人员可以通过上门拜访或邀请至营销中心进行实质性的洽
谈；
4)
对于仍未有反馈的客户，拜访过程中通过人员讲解（最好是面对面讲解），巩
固和加深其印象；
3. 招商手册/说明书计划的建议
为招商手册/说明书租售时运用的便利，考虑分为4本一套的方法：
1)
第一本为唯美画册，内容强调“紫薇之家”的规划特色，以效果图片为主，
要使阅读者犹如翻阅一本名家摄影作品一般，给予人无限瑕思。
2)
第二本即为建筑认知，采用理性诉求，介绍“紫薇之家”精彩的建筑设计及
建材设备。
3)
第三本为投资收益分析，通过对“紫薇之家”的市场背景、经营模式、发展
方向和前景的分析，为投资者做出明确、科学的投资与收益可行性分析
报告，增强投资者信心。
4)
第四本为管理服务制度的拟订办法，充分显示“紫薇之家”对卖场日后为投
资者提供的丰富的服务项目及管理的专业性和认真负责的态度，使投资
者获得尊崇的满足感。
4. 新闻报道宣传；
1)
在推盘期间，必要的新闻报道是将“紫薇之家”形象、招商及进展状况等信
息传播给大众的有效方式；
2)
本地新闻节目是关注率比较高的版块，且新闻报道的可信度比较高，可有
效地消除广告壁垒；
3) 新闻报道必须有噱头，如：工程开工、正式开盘、商铺热卖等；
4) 在新闻报道中较频繁的提及率也可增加投资者信心；
5. DM计划的建议
1)
DM随时针对对象寄发和在部分区域发放，具有成本低、发放方便的特点，
是核心媒介的一个有效的补充；
2) DM应当包含以下内容：
← 一个完整的招商手册/说明书的简化版本；
← 租售手续和说明；
← 简单的分析；
← 宣传口号/广告语等
3)
DM的设计构想，不采取传统的折页式，有小日记本的功能，以消除广告抗
性。
推广活动的建议
1．正式招商前推广活动的建议：
大凡推广一处地产物业，俗称“炒作”，尤其是地理位置比较偏僻的商业地产，都需
要先“炒地皮”，而且在先前的阶段，“炒地皮”的重要程度甚至大于炒作物业本身。试想
如果将物业所处的地块预先“炒热”，在招商之前就聚集了人气，对增强投资者的信心无
疑将起到莫大的刺激作用。
因此，我们认为“紫薇之家”乃至整个“紫薇MALL”的地块推广工作在招商之前就应该
进行，并与招商的推广有机地结合起来，发挥最大效力。
该阶段的推广应根据“紫薇之家”的建设进度区分不同时间段，有步骤、有层次的进
行。
第一阶段 —— 地块平整后的推广活动建议：（人气）
该阶段，借平整之后的大面积场地，利用平整后到开工前之间的空隙，举办为期3—
4天的如“美食节”、“车展”等主题展会，并通过活动达到下列目标：
1)
通过不同主题的展会可以提前和各类厂/商家建立联系，为后期“紫薇MAL
L”的招商工作奠定基础；
2) 通过展会聚集“人气”，并通过向投资者展示聚集的人气增强其信心；
3) 通过展会向投资者、消费者告知“紫薇MALL”的地理位置；
4)
为方便消费者参观展会而设立的展会直通车和接待点就是今后的招商直通
车；
5) 通过展会可以向潜在的投资者展示紫薇的服务水平；
6) 举办展会本身可获得一定的收益；
第二阶段 —— 工程开工时的推广活动建议：（政气）
该阶段的活动以庆典活动为主，主要 通过庆典活动达到以下目标：
1)
以开工庆典的名义邀请市领导，可以引起政府更大的关注，聚集“政气”；
2)
通过开工庆典吸引媒体的关注，通过新闻报道的形式进行推广，即可在一
定程度上节约宣传成本，也可使媒体提前介入“紫薇MALL”的宣传之中；
3) 通过“政气”的聚集，进一步增强投资者信心；
第三阶段 —— 招商阶段推广计划的建议（商气）
1．开始招商阶段：
“酒会+论坛”计划的建议
➢ 举办公开酒会，邀请重点招商对象参加；
➢
为避免酒会落入俗套，使与会者失去兴趣，届时将由紫薇大卖场发展有限公司出
面邀请若干国内外知名人士到会并发表演讲，籍此吸引工商业界人士和媒体参
加；
➢
酒会也可将不同类型的客户分举办不同主题的论坛，分批邀请不同的客户参加；
各区域专车计划的建议
本段涉及的接待点是作为营销中心的延伸，将使营销中心在空间上扩大到一个远远
大于其本身的范围。使整个
西安市都成为“紫薇之家”的营销中心。
➢ 设立若干线路的“‘紫薇之家’体验直通车”；
➢ 直通车负责在指定地点接待参观者，并将参观者送至营销中心；
➢
直通车设置大、中、小不同规格，大客车负责接送一般参观者或团体参观者、中
小车辆负责接送预约和重要参观者；
➢ 直通车可电话预约并负提供单独接送的服务；
➢
直通车车身须制作车身广告，并突出宣传语和LOGO，以起到良好的宣传效果；
推盘期营销中心商业气氛营造及推广促销活动的建议
详见《营销中心建议》（修改稿）
“明星租/售旺铺”活动计划的建议
➢
由“紫薇之家”形象代言人于开盘当日的一段时间内在营销中心客串租/售人员为投
资者面对面进行商铺租/售方面的讲解和服务；
➢ 通过该活动可制造噱头，引起各界的广泛关注；
➢ 该活动可与开盘庆典搭配；
➢ 活动半月以前进行有关宣传炒作，提前造成轰动效应；
➢ 以该活动为前奏，引发随后的明星自营店宣传周活动；
“香港明星名店宣传周”活动计划的建议
➢
活动以“香港名店廊”中先期引进的香港明星自营店、名牌商品商铺的宣传为主；
➢
活动中将要求引进的香港明星自营店的经营者、名牌商品商铺的形象代言人等到
场为宣传造势；
➢
活动中还可穿插如“香港旅游”专题的宣传内容和活动，由多家香港旅行机构和航
空公司派员参与，、；
➢ 活动旨在进行招商宣传和突出“名店廊”“原汁原味港岛风情”的主题特色；
➢ 活动与“明星租/售旺铺”活动同时炒作，进一步扩大影响力和影响面；
2．强力招商阶段：
政府联合招商会/招商团的建议
➢
在招商对象中，有较大数量的国际知名品牌、商家，同时由于“紫薇之家”及“紫薇
MALL”存在地理位置目前较嫌偏僻的原因，从这些品牌选择位置的一贯经验来看
，地理位置会对其作出决定造成一定障碍；
➢
在这种情况下，与政府联合举办面向国内外家居、休闲、娱乐、餐饮等商家的招
商会，由政府在政策面作出说明，会更有吸引力
➢
“紫薇之家”的政府联合招商会，也是对“紫薇MALL”招商的一次预演，对后期工作
会很有价值；
➢ 通过政府招商团的组织，还可实现异地招商的推广；
➢ 通过对招商会的宣传炒作，也会大大增强其他投资者的兴趣和信心；
“异地招商会”计划的建议
➢ 拟在广东地区进行“紫薇之家”/“紫薇MALL”的专场招商会；
➢ 招商会1—2月前在招商会当地进行宣传炒作；
➢ 通过对招商会的宣传炒作，也会大大增强其他投资者的兴趣和信心；
➢ 本活动策划、执行、宣传具体策略将在招商部分的计划中提出详细方案；
“紫薇之夜”大型文艺表演/烟火晚会
➢ 活动以“紫薇之家”正式开盘为噱头；
➢ 晚会邀请部分政府领导和明星参加；
➢ 文艺表演在营销中心热带风情水上表演区进行；
➢ 烟火展示在卖场外广场进行；
➢ 该活动（尤其是烟火表演）在空旷的地域很容易吸引周边人们的注意力；
➢ 通过宣传对项目的推广有良好的社会效应；
第四阶段 —— 开业时推广计划的建议（人气）
“紫薇之家”在开业前几周之前，就应该开始充分利用各种媒介积极宣传，这对于“紫薇
之家”非常重要，如果宣传不够，开业时知道的人太少，人气不足，不仅使乘兴而来的消
费者感到冷清和失望，也会使投资者失望和降低信心。
开业的庆典活动可以很简单，也可以很隆重，总之表达同一个意思：“紫薇之家”主要开
发工作已告一段落，进入运营阶段。以后的工作是随着潮流的变化，不断改进营销策略
或类型以提高竞争力，并进一步完善，实现最终的营销目标。
西安市国际家具博览会活动的建议
➢ 通过承办该家具博览会，进一步打响“紫薇之家”知名度和聚集人气；
➢
博览会的主题建议有效地利用既有资源，涉及“中国及世界家具发展史”、“各国流行风
格家具展”、“名师设计”、“未来家具流行趋势概念展”等与“紫薇之家”的主题区划相
呼应的主题展示；
➢
更重要的是“紫薇之家”要通过该博览会与国际家居行业接轨，将博览会作为行业集中
展示的重要窗口，吸引大量国内外业内人士参与，形成会展经济效应。
➢ 以此使“紫薇之家”的影响力传播到更广阔的地域领域；
广告效果评估及反馈系统的建议
1. 评估什么？
➢
广告本身是无法带来租售量和租售额的。因此单纯以租售的量或金额来衡量广告的
效果是不科学的；
➢ 我们所能评估的只能是广告对租售工作的实质促进作用有多大。
2. 评估的形式：
鉴于广告效果的评估和反馈存在的特殊性，我们建议采取“资料回馈分析法”（即“指
数+分析报告”的形式）、“前后比较法”、测试法”进行评估和反馈：
最终形成的评估结论应包含以下组成部分：
➢ 各种渠道获取的信息反馈统计数据；
➢ 由数据制作的相关图表；
➢ 以数据和图表为基础进行的分析报告；
➢ 分析结果及解决方案；
最终要求：在客观的前提下，有数据、有分析、有结果
3. 广告效果评估的时机：
对于广告效果的评估通常分为以下几类：
➢ 广告投放初期的反馈与评估 —— 投放前的指定的策略是否需要调整？ YES/NO
➢ 广告投放中期的反馈与评估 —— 调整后的策略是否得当？/
策略执行是否正常？
➢ 广告投放完毕后的反馈与评估 —— 广告投放是否达到预期目标？
4. 评估系统实质内容构架：
➢ 对广告影响力标准的设定：
该标准的设定可能有很多种类，如：“不知道、知道、有兴趣”、“实际到达比例、
有效到达比例”等，可根据建立系统的具体
需求自己设定。
➢ 对广告投放数量的调查：
要点：
✓ 广告实际投放数量是否与计划数量相符；
✓ 广告数量是否能满足推广目标的需要；
✓ 广告数量是否过剩；
➢ 对广告到达率的调查：
要点：
✓ 广告投放后，有多少实际到达目标受众；
✓ 实际到达目标受众的广告中，多少的是有效到达；
✓ 广告实际投放数量与实际达到、有效到达广告数量的比较数据；
➢ 对目标受众接受度的调查：
广告组合一定是针对目标受众的媒介接触而设计的，因此，广告投放之前对目标
受众的是否有真实的描述和精确的掌握，就变成媒体评估的重点。
要点：
✓
通过对参观者和拨打招商热线的人群进行调查，确定其接受信息的途径及途径
的形式；
✓
通过客户档案对成交客户和未成交客户状况进行的分析，确定广告对其是否产
生影响、影响的程度及是何种影响；
✓
对一般受众和目标受众的调查，确定其对各种广告的接触频次和受影响程度；
✓ 对目标受众（尤其是未成交客户）具体意见的调查；
✓ 上述数据与之前计划的比较；
➢ 对广告时机的调查
要点：
✓ 实际到达目标受众的广告主要集中在哪些时机；
✓ 有效到达目标受众的广告主要集中在哪些时机；
✓ 总投放广告的投放时间安排与有效到达广告的时机的比较；
➢ 对广告与租售关联度的调查：
要点：
✓ 对目标受众决定转变为客户的过程产生影响的广告数量/比例；
✓ 对目标受众决定不转变为客户的过程产生影响的广告数量/比例；
✓ 对目标受众对项目的兴趣产生影响的广告数量/比例；
✓ 与总投放量的比较；
➢ 其他根据实际情况有必要进行的调查分析；
➢ 对上述数据的分析及结果；
➢ 对结果的解决方案；
5. 评估系统组织形式构架：
➢ 广告设计公司/广告人员 —— 广告计划的制作人/改进人
➢ 广告公司/广告人员/媒体 —— 广告计划的执行人
➢ 监播公司/监播人员 ——
广告计划执行的监督人和汇报人
➢ 企业决策层 —— 广告计划的决策人
➢ 专业信息研究公司/信息研究人员 ——
广告效果评估的调查分析人和报告人
➢ 专业机构/专业人员 ——
广告效果评估结论的制作人和汇报人
注：该系统的具体构建和企业内部实际组织结构有很大关联，并由于这一原因使构建
中的部分职能合并或分离；因此应根据企业实际状况来搭建。
附： 广告效果评估及反馈系统流程表
|决策人 |制作人 |执行人 |监督人 |目标受众 |调查分析人 |结论人 |
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[pic]
租售组合建议
在多维度立体推广攻势之下，“紫薇之家”的租售渠道也应当呈现多样化，多点出击，
以求尽可能快的完成招商目标。我们认为，“紫薇之家”的租售渠道应由下列几部分构成
：
1. 在营销中心现场进行选择性招商；
2.
利用敝司庞大的网络资源，在香港、广州等地与国内外知名家居公司、建材、
香港名品以及未曾进入西安市的品牌零售商家进行洽谈；
3. 政府招商渠道；
4. 异地招商渠道；
5. 媒介招商渠道；
6. 辅助以其他渠道：
a) 网上租售；
b) 招商热线；
c) 人员对重点目标商家通过电话或登门进行洽谈；
d) 重点区域/路线的招商直通车；
“紫薇之家”租售渠道组合应用表
|招商阶段 |时 间 |工作重点 |渠道组合应用 |
|前期 |2003年11月—20|引入1间国外或国内知名家居旗舰店； |专业机构渠道+网上租售渠道 |
| |04年2月 |自营建材旗舰店的筹建，进行各种品牌代 | |
| | |理的洽谈，并争取签定合约； | |
| | |引入香港名品的洽谈，并争取签定合约； | |
|强力招商 |2004年3月—200|进行国内外家居品牌商家的实际性的洽谈 |专业机构渠道+营销中心+招商热线+媒介招商+政府|
| |4年6月 |，并争取签定合约； |招商渠道+网上租售渠道+人员对重点目标的招商 |
| | |引入餐饮主力店和娱乐主力店； | |
|热租阶段 |2004年7—8月 |进行西安市各知名品牌或非品牌商家的洽 |营销中心+招商热线+媒介招商+政府招商渠道+网上|
| | |谈签约工作； |租售渠道+人员对重点目标的招商 |
|后期 |2004年9月以后|继续与国内外知名品牌或非品牌商家的洽 |招商热线+专业机构渠道+营销中心+网上租售 |
| | |谈签约工作； | |
| | |开业时至少达到80%的入驻率； | |
营销中心建议
在对“紫薇之家”进行科学、合理的规划之后，如何有效地开展“紫薇之家”预售/租工
作，成为营销部门所面临的一个现实且重要的问题。
“良好的形象是销售成功的开端。”在物业的销售、租赁过程中，营销/售楼中心是面
向消费者展现物业风貌、展示开发商实力的窗口，营销/售楼中心的外观形象、VI应用效
果、服务质量等都与销售的成败息息相关；尤其在采取预售/租阶段，消费者在对未成型
商铺没有实物对照，缺乏直观印象的情况下，其购买/租赁行为除了对开发商及开发商历
史产品质量的考评之外，很大程度上取决于营销中心的形象和提供的服务。
紫薇MALL的规划，对于开发商、策划/设计单位而言也许已经形成较清晰的蓝图，但
对于消费者而言，却还没有直观的印象。仅仅依靠简单的模型和沙盘很难达到准确、全
面的效果。如果能将物业的精华浓缩在租/售中心，使消费者在预售/租阶段便能对物业
未来的前景有一个比较直观、全面感受，从而形成比较清晰的影像，就能在很大程度上
增强消费者投资的信心，在其作出购买、租赁决定的心理上涂抹上重重的一笔。
在沿海发达地区，华南MALL、正佳广场等一批大型商业物业将物业租/售“体验式营销
”进行得如火如荼，“体验式营销”正日益受到消费者的关注和欢迎。
基于以上的原因，反观西安市场现有的物业租/售中心，基本上都呈现结构简单、功
能单一的特点，具体如下：
1. 租/售中心结构简单，功能区划不明显，洽谈和展示区域混杂；
2. 将租/售中心简单地定义为“买卖场所”，设计单调无亲和力；
3.
简单依靠沙盘、模型和租/售人员口头讲解来进行销售、租赁工作，消费者很难
对物业形成清晰的概念；
因此，由上述对消费者需求和业界现状的分析可见，充分利用租/售中心的窗口和展
示作用，明确功能区划、强化“互动体验”功能，使消费者能更加直观、自主、全面地了
解紫薇MALL的规划设计风格和发展前景，并能做到“在体验中售楼”、“休闲、娱乐、洽谈
无处不在”，绝对是新颖且行之有效的营销模式，仅凭借其观赏性就必然会吸引大批消费
者的关注，从而打响“紫薇之家”销售、租赁的第一枪，成为西安地产开发市场一个具有
轰动性的焦点和人文景观的一道亮点。
营销中心功能定位
建议紫薇MALL营销中心定位为：浓缩“紫薇之家”精华，集物业信息发布、物业形象展
示、人员讲解、互动体验、自助查询、洽谈交易、景观欣赏、休闲娱乐于一体的新型物
业租/售营销中心。
营销中心全称建议：①
“紫薇印象城”；②“紫薇新商业体验中心”；③“紫薇MALL概念馆”；
④“紫薇触动地带”；
营销中心的主要特色功能：
➢ 容纳150余人的全景影院；
➢ 情调咖啡/西餐厅；
➢ 热带风情水上表演区；
➢ 信息化VIP专区；
➢ 实景体验区；
➢
贯穿营销中心的动态水景观循环系
统；
➢ 触摸式自助查询系统；
➢ 沙盘模型展示区；
➢ 儿童游戏区；
➢ 免费娱乐体验区；
➢ 超大液晶显示屏展示；
➢ 商业文化发展史观廊；
➢ 特色景观欣赏；
营销中心的目标功能性：“吸聚商气、汇集人气”
七大设计原则
建筑外观的新颖性、美观性原则
大气、亮点原则
通透性原则
内部布局的功能性、观赏性原则
内部设施的展示性、体验性原则
内部设施的景观性、休闲娱乐性原则
建筑整体的可持续利用原则
建筑外部设计思路
根据“七大设计原则”的要求，我们对紫薇MALL营销中心外部建筑设计思路如下：
1. 以现代、明快的色调脱颖而出
考虑到西安现有商业建筑外观多渗入古典元素，色调以灰暗的冷色调居多，鲜有采
用大面积轻松、明快的纯色作为建筑外立面色调。因此，建议营销中心主楼的外立面采
用橘红、湛蓝、鹅黄、草青等轻松明快的色调。
由于“紫薇之家”所处的位置相对独立，而西安地域平坦，视野开阔，采取这样的外
立面色调可造成较远距离也醒目的视觉效果，如此既可从以灰、冷色调的商业建筑群体
中脱颖而出，又可与后续工程相呼应，充分展示“紫薇之家”时尚、现代的风格。
2. 玲珑通透的大堂颇具现代感
在大堂的设计方面，为显示“紫薇之家”
“敞开大门、揽八方宾客”的气度，建议采用透明玻璃材料作为墙壁，既可增加大堂在日
间的采光效果，又可创造出“玲珑通透”的视感。
大堂的外部以不锈钢架装饰，将使大堂颇具现代感。
3. 外部光效是营销中心成为亮点的关键
为使紫薇MALL在预租/售阶段就达到良好的宣传效果，成为消费者和媒体关注的焦点
，更能成为西安市人文景观的一道绚丽的亮点，增强租/售营销中心外观的新颖性和观赏
性的手段必不可少。
所谓“亮点”，首先应该是实实在在的“明亮之点”，因此夜间光效的设置必不可少。
在营销中心外部四周地面安装大功率射灯，光线由地面向营销中心照射，射灯的色彩可
变换；如此将使整个营销中心变换成一个巨大的五光十色的发光体，在空旷的夜空必然
能成为所有人的焦点，煽动起消费者前往营销中心的欲望。
4．营销中心外广场标志性物体的恰当点缀
在营销中心外广场，可通过树立标志性的物体来衬托整个营销中心的特色形象和商
业氛围。
金色的“合音杈”，会随着风或气流发出悦耳的声
音，既是一道独特的景观亮点，又可寓意“摇钱树”，
使参观者未入营销中心，便已感受到浓郁的商业氛围。
内部设计及功能区划布局思路
由于紫薇MALL营销中心将采取
“体验式营销”模式，因而建议在内部构造和功能区划的设计上充分考虑这一因素，突出
体现“寓洽谈于休闲”、“展示与体验相融合”的精神。
一、功能分区
紫薇Mall营销中心总建筑面积约8500㎡，其功能区主要由六个区域组成：
1. 接待、洽谈区；
（1600㎡）————→高峰期日接待能力300-500余人
2. 品牌展示及体验区； （3000㎡）
3. 办公区； （1400㎡）
4. 景观及活动区； （1300㎡）
5. 辅助功能区； （700㎡）
6. 全景影院； （400-500㎡）
二、内部设计风格及功能区划建议
1. 营销中心分为大堂、主楼和露天广场三部分
接待、洽谈区——接待区
2. 动静结合的“龙运”大堂
1) 大堂的设计体现“龙运通达、气吞四方”；
意取：
◆
从历史的角度看，黄河称“母亲河”孕育了龙的传人，如一条金龙；西安
为十三朝古都，数千年为“龙恩”泽被；
◆ 从外形的角度看，俯视时，营销中心的外形近似盘龙；
◆
大堂为透明玻璃外墙，从风水的角度看，龙能穿过玻璃等物质，而龙所
穿越之处，必然鸿运通达；既象征“紫薇”大卖，对投资者也是一个好彩
头；
设计建议：
◆
正门宽大开阔，象征龙口大开、气吞四方，充分体现包容与吸纳性；
◆
大堂正门的正对面，至主楼通道前建巨型花岗岩九龙壁景观，既应龙之
意，又为玄关；
◆
大堂内所有的如不锈钢护栏等金属部件，全部采用金黄色，象征尊贵；
◆ 具体设计时，建议应充分考虑这种风格与现代风格的有机融合；
2) 大堂为椭圆形，分为2层，1楼为接待、简介区；2楼为咖啡/西餐厅；
3) 大堂的设计将采用“动静结合”、“现代与天然结合”的风格；
4)
大堂1楼将采用大空间，不设置过多或过于复杂的布置，以简约的风格彰显大
家风范；
◆
大堂的地板建议以大理石为主要材质，图案应简单、大方；色彩宜采用
米色、棕色等较庄重的色调；
◆ 大堂中央搭建巨型沙盘模型，使参观者一进门就感到震撼；
◆ 大堂划分出一区域设总服务台，负责接待、引导、咨询等事务；
◆
大门内进门左侧水池搭喷泉并放养观赏鱼类，在现代感浓郁的大堂与天
然风景浑然一体；水池一直向西北方向延伸至露天广场，与露天广场水
幕、露天广场内溪流结合为一体（广场水幕和溪流情况将在提案后面进
行叙述）；
◆ 喷泉的喷水头制作为金色龙头形，以应“龙运大堂”的主题；
◆
水池上方一部分区域设为休闲区，地板为透明强化玻璃，摆放沙发、茶
几供消费者休息；与假山喷泉一道组成“静态”区域；
◆
大门内右侧，沿着弧形墙壁安装若干触摸式电子显示屏作为自助查询装
置，消费者可以通过显示屏展示的3D动态效果了解紫薇MALL及营销中心
简介、营销中心布局、营销中心提供的自助、人工服务和体验项目；
◆
大堂中央上空搭建悬空大型液晶显示屏，显示屏共计四块，可时向四个
方向播放世界各地SOPPING
MALL的影片集锦及“紫薇”宣传片，使消费者在进入营销中心之处就对S
OPPING
MALL有一个直观的印象，方便下一步对紫薇MALL的了解和对营销服务人
员讲解的理解；同时电视幕和电子显示屏共同组成“动态”区域；
辅助功能区——餐饮区
5) 大堂2楼为咖啡/西餐厅，可饮茶、咖啡及西餐、部分中餐供应；
6) 1楼到2楼楼梯采用旋转楼梯，梯道采用“光梯”的灯饰效果；
7)
2楼铺设透明高强化玻璃材料为地板，地板内向外打金黄色柔光，与1楼的风格
相得益彰；
8)
咖啡/西餐厅内摆设大型鱼缸，内养殖金龙鱼等名贵鱼类，既为景观，又为“
风水鱼”；
9) 大堂在3层封顶，1楼的主照明设置在2楼咖啡/西餐厅底部。
3. 主楼部分规划
1) 主楼共3层，1—2楼为展示、体验、洽谈区；3楼为办公区；
2) 1楼
◆
展示、体验、洽谈区域与露天广场以玻璃墙隔开，以保持露天广场的温
室效应；
◆ 1楼为初步体验、展示区，以沙盘、模型展示为主；
◆ 沙盘、模型放置于1楼中间部分，两侧作为人流通道；
品牌展示及体验区——娱乐体验区
◆ 大堂至主楼的通道全部设定为娱乐区；设置以下设备：
✓ 大中型电玩；
✓ 投币式点唱机；
✓ 相片贴纸自助照相机；
✓ 自动贩卖机；
✓ 臂力测试机；
✓ 儿童反斗城；
✓ 其他娱乐设施；
所有娱乐设施均免费向参观者开放（自动贩卖机除外），增强“互动体验”性，展示
“紫薇之家”及“紫薇MALL”实施的“启发式消费”的魅力，增强说服力和投资者信心；
接待、洽谈区——洽谈区
◆
靠外墙一侧设立普通洽谈区，每一处沙盘、模型旁都应有普通洽谈区，
以方便工作人员与消费者随时洽谈，做到“洽谈无处不在”；
◆
靠露天广场一侧设若干触摸式显示屏，每一处沙盘、模型设显示屏1—2
个，消费者通过显示屏可查看该沙盘、模型所展示的区域的详细情况；
◆
1楼东北角设儿童游乐区，以安全性、娱乐性强的设施为主，设专人看
护；
◆
1楼西南角设信息化VIP洽谈区，以信息化VIP为主，在此相关的招商、
销售人员向客户提供咨询和服务；
◆
1楼设银行专区，由银行人员和柜员机组成，主要承担有关咨询、取款
、转帐等业务的办理；设三至四家银行的专门服务区。如：中行，招行
，建行；
◆
在某一靠墙区域，设置由若干屏幕组合而成的方阵形电视墙，主要播放
世界各地shopping mall的形象片，或者世界著名品牌的广告片；
全景影院区
◆
1层主楼东南方，设立可容纳150余人的全景电影院，电影院以播放电影
大片为主（可考虑免费对外开放）；
3) 2楼
◆ 2楼为深度体验区，以“实景体验”为主；
品牌展示及体验区——样板商铺展示
◆ 将2楼打造成为未来建成后的紫薇MALL的局部实景；
品牌展示及体验区——商业走廊
◆
实景体验以向客户展示、介绍世界顶级品牌，并提供一个购物场所，让
客户通过看、听、买的实际行动进行一次shopping mall商业体验。
◆
消费者通过对2楼实景展示的相关产品和品牌的实物，图片，资料，使
客户对项目涉及的产品和品牌的内容，种类，档次，特点有一个大致的
认识和了解，达到促进其作出购买、租赁决定的作用；
品牌展示及体验区——商业文化史观廊
◆ 该实景体验区同时也是有关“人类商业文明发展史”的主题展示区；
接待、洽谈区——洽谈区
◆ 2楼多功能厅旁边设置部分VIP洽谈区；（1楼全景电影院楼上）
辅助功能区——多功能厅
◆ 2楼多功能厅：（1楼全景电影院楼上）
✓ 多功能厅位于二层主楼东南方；
✓ 主要用于新闻发布、商业信息发布等会议；
✓ 兼具举办酒会、论坛等活动的功能；
✓ 多功能厅需具备投影仪、音控等设备；
4) 3楼
办公区
◆
3楼为办公区，主要供营销管理人员以及相关人员日常办公之用，办公
人数为100－130人；
◆
办公区靠露天广场一方为全透明玻璃材质的墙壁，方便办公区人员观察
到广场及大堂的情况；
4. 中庭
景观活动区——主题广场
1) 举办音乐会或庆典活动为主的小型娱乐广场。
2)
建议中庭加盖拱形天顶，以透明材料为天顶材质，既不影响广场的采光，又确保
了广场不受自然气候的影响；
3)
中庭内栽种绿色植被，以椰子树、棕榈树等高大的绿色热带植物为主，地面培植
草坪，广场通过暖气供应保证热带植被的存活形成温室；
4)
大堂面向中庭的一面外墙全部制作为玻璃水幕，水幕与大堂水池结合在一起；
5)
人造溪流从中庭穿过，与大堂内水池、玻璃水幕相连，并由地下回收并循环使用
。至此，中庭水景观与大堂喷泉池水景观的流水系统结合为一个整体，形成一
个“动态水景观系统”；
6)
中庭中央人造溪流穿过处建水池，水池上方搭建舞台，以作为展示和表演之用；
7)
场地可进行各种SHOW、音乐会的表演和商品展示，消费者可透过中庭四周玻璃墙
以及2楼从各个角度观赏；
8) 中庭内不规则地分设座位，供休息、观赏之用；
5. 音响效果
1) 在大堂、主楼1—2楼处利用音响设备建立音效良好环绕立体声场；
2) 根据不同的需要播放不同风格的背景音乐；
3) 同时担负广播的功能；
4) 不能使参观者有强音效震撼的音效感觉（不是一味的声音大、刺耳）；
推盘期营销中心商业气氛营造及推广促销活动的建议
1．营销中心内商业氛围营造的建议
◆ 营销中心开放一周前即进行大力度的宣传，以期引起社会各界的关注；
◆ 市区实行接待点计划，专车免费接送参观者；
◆ 导入交易所的模式，以忙碌而张扬的场景刺激投资者的参与投资的欲望；
◆ 营销中心外广场设置空飘气球；
◆
广场上将已入驻主力店或计划入驻主力店的名称制作广告牌有序放置，能对前
来参观的投资者产生刺激作用；
◆
营销中心大堂内巨型电子显示屏不仅播放宣传片，而且负担成交/意向性信息
发布功能；每一个成交或预定信息都将通过大屏幕显示并广播；
◆
若干吉祥物在营销中心内部散发宣传资料和在儿童游乐区与儿童玩耍、合影等
；
◆ 随时将成交统计数据通过广播发布；
◆
与中国移动达成合作，每隔半小时通过GPS定位系统向营销中心内人群发送有
关招商宣传和成交信息的短消息；
◆
现场设置后期在“紫薇之家”甚至“紫薇MALL”将引进的娱乐、休闲设施，免费供
参观者体验，增强互动性；如：“动态水景观循环系统”是“紫薇之家”家居组团
步行街休闲吧和中庭的浓缩；
◆ 现场提供免费饮料和午餐；
2．现场宣传计划的建议
➢ 营销中心的现场在某种程度上讲也是一个综合性的媒介；
➢ 营销中心布置要舒适、气派，给参观者一种“安全感”和“尊崇感”；
➢ 营销中心提供的信息要丰富、准确；
➢ 外部醒目、富煽动性的大型路牌广告必不可少；
➢ 现场POP张贴和DM的发放；
➢ “紫薇之家”的各种图表及说明；
➢ 3D动漫图象：
✓ 在自助触摸显示屏中设置3D动漫展示进行推广；
✓
精美的3D动漫效果图象会比沙盘、平面图更有冲击力，给参观者更加直观
的印象和更多的遐想空间；
➢ 模型/沙盘推广：
✓
精美的模型/沙盘不仅能立体地反映“紫薇之家”的全貌，也具有较好的广告
诱惑力；
✓ 沙盘中将人流、车流动线以不同色彩小型动态灯光装置标注；
✓
四方显示屏便设于沙盘上方，配合以世界各地MALL集锦和“紫薇之家”3D动
态效果；
✓ 沙盘外边沿四角立四根雕龙立柱，并配合灯光效果，应“龙”之意；
✓
但模型/沙盘仅仅反映地产外貌，提供的信息有限，是一种补充宣传手段；
➢ 专人接待、解说：
✓ 采取类似经纪人的模式，对贵宾客户实行“1对1”讲解和分析；
✓ 设立专门的区域供双方进一步的洽谈；
✓ 容易向客户传递一种“尊崇”的感觉；
3．营销中心具体推广/促销活动的部分建议
明星卖旺铺活动： 略
每日特价店铺竞拍会：
➢ 每日推出特价铺面一套，在多功能厅进行竞拍；
➢ 特价铺面从卖场内位置较偏僻的铺面中选择；
➢ 如此既能营造现场租售的商业气氛，又能促销偏僻位置的“冷铺”；
每日表演/展示会：
➢
推盘期间，营销中心每日免费提供场地由提前招商成功的商品进行展示活动及音
乐会等文娱表演；
➢
重点表演主题为以香港“名店坊”先期引进的名品的“香港名品SHOW”；如：时装S
HOW、珠宝SHOW等；
➢ 这些活动不仅可以营造现场商业气氛，也是一种对“紫薇之家”实景的体验；
➢ 不同的展示/表演活动能在一定程度上吸引人流；
投资致富论坛/讲座：
➢ 邀请知名经济/投资专家就“投资赢利模式”的主题开展讲座或论坛；
➢
此类论坛/讲座与投资者利益联系较紧密，会引起投资者的关注，吸引其前往营
销中心；
➢ 通过专家对“紫薇之家”的投资分析，更具有说服力；
➢ 场地建议定在多功能厅；
客户联谊活动计划的建议：
➢ 在招商工作取得一定成果之后，定期开展客户联谊活动；
➢ 活动形式可以是多样化的，如餐会、旅游招待等；
➢
通过这些活动和对这些活动的宣传，可以展示开发商的服务和增强与客户的联系
；
➢ 此类活动还能形成较好的口碑效应；
投资者组织化计划的建议：
• 即会员制的卖场业主、租赁户组合模式；
•
会员可以享受到诸如：投资、经营培训、商务咨讯等免费服务及如物流等部
分优惠有偿服务；
•
该模式既有利于推行“统一管理和分散经营”的管理体制，同时有是一个良好
的宣传炒作的噱头；
• 通过宣传，可以增强对投资者的吸引力；
-----------------------
达成交易
若干日客户到紫薇公司财务部交纳铺位租金
紫薇公司与客户签定认租书
客户到财务部交纳定金
达成租赁
意向
紫薇公司与客户签定租赁合同
美联物业招商人员
与客户进行价位洽淡
美联物业与紫薇有关部门进行价位商谈
美联物业招商人员租控表
客户铺位要求初步洽谈
美联物业招商人员
进行项目介绍
客户签定
“客户确认纸”
美联物业招商部
接待客户
结论报告
调查分析
分析报告
反馈
监督
NO
YES
执行
执行
广告
执行
结束
广告计划
改进
YES
批示
NO
审阅
YES
NO
批示
审核
| 0 | negative_file/紫薇之家整体营销策划方案.doc |
目标：1.能说出球体的名称，知道球体的外形特征，即不论从哪个方向看球体都是圆的
，不论向前、后、左、右它都能转动。
2.发展幼儿的观察力、空间想象能力。
准备：1.幼儿每人一个小筐子，筐内有乒乓球、圆片纸、铅笔、操作材料各一。
2.教师演示用的大范例，教室内角落放有球体形状的物体。
过程：1.请幼儿拿乒乓球，从上（下）面、前（后）面、左（右）边等方向看乒乓球是
什么形状的。请幼儿观察后回答。
教师小结：乒乓球从各个方向看，它都是圆的。
2.请幼儿拿圆片纸，比较圆片纸和乒乓球的不同，进一步了解球体的特征。
引导幼儿从各个方向看圆片纸，从旁边看是一条线，幼儿观察回答，教师小结。
3.把球放在桌子上，让幼儿玩球。注意不要让球离开桌面，引导幼儿把球向前（后）、
向左（右）等方向滚动，并启发幼儿说出：球向前，向后，向左，向右都能滚动。
教师小结：球能向各个方向滚动，
小结：球体的外部特征，从各个方向看都是圆的，能往各个方向滚动的，这样的形状叫
球体。
4.找找哪些东西是球体的？
请幼儿想想并找找日常生活中哪些东西的球体形状的，说说为什么要做成球体形状？
5.作操作材料，三个图例中，找找哪个是球体，为什么？
6.活动结束。
| 0 | negative_file/大班数学教案：认识球体.doc |
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会议纪要“四个技巧”（附范文**篇）
会议纪要是记载传达会议内容的一种重要公文形式，是领导班子民主决策、集体智慧的书面体现，也是指导和推动工作的依据指南，写作者必须时刻保持高度的责任感和强烈的事业心，突出“精心、精准、精细、精密”，高质量完成写作任务，全面、完整、准确反映会议情况。
*.精心准备，心中有数
掌握会议议程。有些单位撰写纪要和筹办会议的职能没有设在同一部门，这就需要纪要写作人员会前主动联系办会部门，第一时间拿到会议议程，掌握会议主题、参会部门、参会人员、时间地点等信息，做到手脚不乱。熟悉背景资料。有的会议是之前会议的延续和再部署，关联性较强，领导开场可能直奔主题，这时就很有必要把之前的会议纪要、背景材料等找出来，熟悉情况，对于全面理解把握本次会议内容会有很大帮助。预习会议材料。一些议题重要的会议，如传达学习贯彻中央最新精神、中央领导同志重要指示批示等，相关部门一般会为领导准备好讲话提纲，纪要写作人员应尽量在会前拿到全部材料，了解清楚主要内容，提前进入状态，做到胸有成竹。
*.精准记录，胆大心细
要全程参会。充分听取与会人员发表意见，对讨论过程中的逻辑关系有清晰的认识，这是对议定事项进行高质量归纳整理的重要前提。
要抓住重点。一些会议持续时间较长，纪要写作人员难免出现疲惫、注意力无法高度集中等状况，这时需要集中“优势兵力”，重点紧盯一把手讲话，以及主要副职、主汇报人发言，确保关键信息无一遗漏。要拾零为整。会议中，如果某位与会人员的发言得到主要领导第一时间肯定，说明主要领导非常认可，这类内容需要迅速标在本上，后期整理写作纪要时注意补充。要标记时码。在可携带录音设备的会场作记录时，当听到分量重、理论强、举措实的发言内容时，可以迅速扫一眼录音时码，作上标记，后期整理时定向确认，大大节省查找时间。
要核对人员。一般情况下，会议议程上的参会人员均会到场，但偶尔也会有临时未到、他人代替等情况，需要纪要写作人员及时“扫描”现场，确认到会人员，严格忠实于会场，在纪要中加以体现。
*.精细整理，稳扎稳打
及时请示补充。在会议时间有限、气氛热烈、即兴发言多等情况下，领导讲话可能会被打断、改变“轨迹”，或领导意图未能完整准确地表达出来，对有关事项未予明确，这时需要纪要写作人员会后及时沟通请示，并对有关表述加以规范提炼，这是完成一份完整纪要不可或缺的环节。
语言要实用。会议纪要的精髓在于指导执行，语言应当尽量简洁、扼要、清晰，少用修饰词，不讲含糊不清、模棱两可的话，不给具体落实带来歧义困惑。善于引用批示语。一些会议议题的原始文件上往往有领导批示语，如果其中提出明确要求，在后期纪要整理过程中应注意合理使用。参考发言稿。有的汇报人会携带发言稿，如果认为发言比较重要、参考价值较高，可在会后以适当途径要到，既省时省力，又能最大程度确保文字精准。虚心请教。整理过程中很可能涉及专业性强、有陌生感又必须要写的内容和领域，在不违反纪律的前提下，对这类拿不准的表述，可在初稿形成后虚心向分管领导或部门负责人求证，请求帮忙把关，这样出现事实性错误或不专业行文的几率会大大降低。
完善版记。版记一般包括报送对象、印发日期、印发单位等信息。有的部门、单位负责人可能未被通知参会，但在议题讨论过程中，谈及了该部门的业务内容，且在后续落实时，确需其参与完成，那就需要把该部门加进分送对象中，以便统一思想、形成合力、系统推进。
认真校对。在报送各级领导审签前，一定要全面校对，对认为可再修改升华的地方，认定了就要果断改，同时对领导职务名字、文件名称、财务数字等关键信息须重点留意，决不能出现任何错误。在条件允许的情况下，最好采用双人以上校对。
*.精密回顾，严丝合缝
仔细比对。会议纪要报审过程中，会逐级经领导审签修改。纪要起草人员应珍惜各级领导的修改批示，勤于、善于比对初稿与修改稿的差别，体会琢磨领导的用意，特别是着重修改的地方，尤其要注意体会把握。
完善笔记。用记录本来记录会议召开的情况，会议过程往往气氛严肃、时间紧张，即使记录人员下笔速度很快，也难免有内容来不及记录，纪要发放完成后便是补充记录本的最佳时机。
整理保存。记录本、会议录音、会议文件等，是会议的客观见证者，要特别注意存档保管，以便随时查证。
延伸阅读：会议记录的内容包括两个部分
第一部分：会议的基本情况主要有：会议的名称、开会的时间、地点、出席人、列席人、主持人、记录人。这些内容可以在宣布开会前写好。至于出席人的姓名，会议人数不多，可一一写上。会议人数多，可以只写他们的职务作为提示；也可只写总人数。如是工作例会，可只写缺席人的名字和缺席原因。
第二部分：会议的内容
主要有：主持人的发言、会议的报告或传达、与会者讨论发言、会议的决议等。
记录的方式有摘要和详细两种
摘要记录
一般会议只要求有重点地、扼要地记录与会者的讲话和发言以及决议，不必“有闻必录”。所谓重点、要点，是指发言人的基本观点和主要事实、结论。对一般性的例行会议，只要概括地记录讨论内容和决议的要点，不必记录详细过程。
详细记录
对特别重要的会议或者特别重要的发言，要作详细记录。详细记录要求尽可能记下每个人发言的原话，不管重要与否，最好还能记下发言时的语气、动作表情及与会者的反应。如果发言者是照稿子念的，可以把稿子收作附件，并记下稿子之外的插话、补充解释的部分
会议记录的重点
主要有以下五个方面：
会议中心议题以及围绕中心议题展开的有关活动；
会议讨论、争论的焦点及各方的主要见解；
权威人士或代表人物的言论；
会议开始时的定调性言论和结束前的总结性言论；
（*）会议已议决的或议而未决的事项。
会议记录的技巧
一快，即书写运笔要快，记得快。要写得小一些、轻一点，多写连笔字。要顺着肘、手的自然去势，斜一点写。
二要，即择要而记。就记录一次会议来说，要围绕会议议题、会议主持人和主要领导同志发言的中心思想，与会者的不同意见或有争议的问题、结论性意见、决定或决议等作记录，就记录一个人的发言来说，要记其发言要点、主要论据和结论，论证过程可以不记。就记一句话来说，要记这句话的中心词，修饰语一般可以不记。要注意上下句子的连贯性，一篇好的记录应当独立成篇。
三省，即在记录中正确使用省略法。如使用简称、简化词语和统称。省略词语和句子中的附加成分，比如“但是”只记“但”，省略较长的成语、俗语、熟悉的词组，句子的后半部分，画一曲线代替，省略引文，记下起止句或起止词即可，会后查补。
四代，即用较为简便的写法代替复杂的写法。一可用姓代替全名，二可用笔画少易写的同音字代替笔画多难写的字；三可用一些数字和国际上通用的符号代替文字；四可用汉语拼音代替生词难字,五可用外语符号代替某些词汇，等等。但在整理和印发会议记录时，均应按规范要求办理。
一、党支部**种会议记录格式
（一）支部党员大会记录格式
时间：**XX年X月X日X时X分
地点：XXX会议室
出席人数：XX名
缺席人数：X名，原因
主 持 人：XXX（姓名）
记 录 人：XXX（姓名）
会议议题：*.……
*.……
主持人（姓名）：同志们，今天召开支部党员大会。应到党员XX名，实到XX名，缺席X名；其中正式党员应到X名，实到XX名，缺席X名，超过党员半数，符合召开会议的法定人数。
会议的议题是：*.……。
*.……。
下面，首先进行第一个议题。我首先简要介绍一下情况……请大家发表意见。
XXX（姓名）：……（发言要点）
XXX（姓名）：……（发言要点）
……
主持人（姓名）：……（归纳小结）。
下面，进行表决，同意X项议案的，请正式党员举手，不同意的，请举手。
（同意：XX名；弃权：X名；反对：X名）
决议：*.……
*.……
不同意见：*、…………
*、…………
主持人（姓名）：下面，首先研究第二个议题
…………
（闭会）
记录人：XXX（签字）
主持人：XXX（签字）
（二）支委会记录格式
时 间：**XX年X月X日X时X分
地 点：XXX会议室
出席人：XXX、XXX、XXX、XXX、XXX（姓名）
缺席人：XXX（姓名），基层调研（说明原因）
主持人：XXX（姓名）
记录人：XXX（姓名）
会议议题：*.……；
*.……
主持人（姓名）：今天召开支委会，应到委员X名，缺席X名，超过半数，会议的议题是：……。
下面，我们首先研究第一个议题，请大家发表意见。
XXX（姓名）：………（发言要点）
XXX（姓名）：………（发言要点）
………
主持人（姓名）：……。刚才大家进行了充分的讨论发言，根据大家的意见，多数同志认为*……；*……；*……（归纳小结）可以形成决议：*.……
*.……
不同意见：*.……
*、……
主持人（姓名）：下面，首先研究第二个议题
…………
（闭会）
记录人：XXX（签字）
（三）支委扩大会记录格式
时 期：**XX年X月X日X时X分
地 点：XXX会议室
出席人：XXX、XXX、XXX、XXX、XXX（姓名）
缺席人：XXX、XXX（姓名），病假（说明原因）
列席人：XXX、XXX（姓名）
主持人：XXX（姓名）
记录人：XXX（姓名）
会议议题：*.……
*.……
主持人（姓名）：今天召开支委扩大会，应到委员X名，实到X名，缺席X名，列席X名，支部委员超过半数。今天会议讨论的议题是：……。下面，我们首先研究第一个议题，请大家发表意见。
XXX（姓名）：………（发言要点）
XXX（姓名）：………（发言要点）
………
主持人（姓名）：……。刚才大家进行了充分的讨论发言，根据大家的意见，多数同志认为*……；*……；*……（归纳小结）可以形成决议：*.……
*.……
不同意见：*.……
*、……
主持人（姓名）：下面，首先研究第二个议题
…………
（闭会）
记录人：XXX（签字）
主持人：XXX（签字）
（四）党小组会记录格式
日期：**XX年X月X日X时X分
地点：XXX
出席人：XXX、XXX、XXX、XXX（姓名）
缺席人：XXX、XXX（姓名）
主持人：XXX（姓名）；
记录人：XXX（姓名）
会议议题：*.……
*.……。
主持人（姓名）：今天召开小组会。主要内容是：……。下面请大家发言。
XXX（姓名）：………（发言要点）
XXX（姓名）：………（发言要点）
主持人（姓名）：………（归纳小结，提出要求，明确任务）。
（五）理论学习记录格式
时间：****年**月**日 地点：***会议室
主持：***记录：***
出席：支部全体党员（签名）
列席：***（职务）、***（职务）……
缺席：***（缺席原因，如学习、出差、生病、无故等）
会议主题：
学习《习近平谈治国理政》第二卷
***（主持人）：我们一起来学习《习近平谈治国理政》第二卷中的几篇文章。下面请***同志带读。
要点摘录：
………………
………………
………………
***（主持人）：小谈学习后的心得
***（党员）：小谈学习后的心得……
***（主持人）：今天学习到此结束。
（六）组织生活会记录格式
时间：****年**月**日 地点：***会议室
主持：***（书记）记录：***
出席：支部全体党员（签名）
列席：***（职务）……、入党积极分子***、***
缺席：***（缺席原因，如学习、出差、生病、无故等）
会议主题：组织生活会
会议内容：
×××（主持人）：今天召开一次组织生活会，会议应到×人、实到×人，符合法定人数，可以开会。提前都通知大家作了准备，希望大家认真查找不足，按照“团结—批评—团结”的原则，积极开展批评与自我批评。今天的会议共有六项议程：一是学习《……》，统一思想，提高认识；二是通报上次组织生活会整改落实情况；三是通报此次组织生活会征求意见建议情况；四是报告支部班子剖析情况；五是开展批评与自我批评；六是请上级党委派来的同志点评。首先进行会议的第一项议程，由×××组织学习《……》。
×××：……。
×××（主持人）：刚才×××学习了《……》统一了大家的思想，提高了认识。下面进行第二项内容，由×××同志通报×××年班子自我剖析整改情况……。
×××：……。
×××（主持人）：下面进行第三项内容，由×××同志通报征求意见建议情况。
×××：……。
×××（主持人）：下面进行第四项内容，由我代表×××支部作对照检查报告
×××：……。
×××（主持人）：下面进行会议第五项内容。班子成员开展批评与自我批评。
……
×××（主持人）：下面进行会议第六项内容。（请上级党委派来的与会人员进行点评，提出要求和建议。）
×××：（主持人进行会议总结，宣布会议结束）。
（七）民主评议党员记录格式
时间：****年**月**日 地点：***会议室
主持：***（书记）记录：***
出席：支部全体党员（签名）
列席：***（职务）……、入党积极分子***、***
缺席：***（缺席原因，如学习、出差、生病、无故等）
会议主题：民主评议党员
会议内容：
×××（主持人）：今天我们召开一次支部党员大会，主要议题是民主评议党员。我支部共有党员×名，参加会议党员×名，符合规定要求，可以开会。提前都通知大家作了准备，下面首先进行自我评议，请大家依次发言。
×××：……。
×××（主持人）：刚才×××同志作了自我评议，下面请大家根据×××同志的日常表现情况，对他进行评议，客观肯定成绩，指出不足。
×××：……。
×××（主持人）：刚才×××同志作了自我评议，下面请大家根据×××同志的日常表现情况，对他进行评议，客观肯定成绩，指出不足。
……¨
×××（主持人）：刚才每名同志都进行了自我评议，并互相进行了评议，下面我进行总结讲评。……。
（闭会）
（八）支委会确定入党积极分子记录格式
时间：****年**月**日 地点：***会议室
主持：***（书记）记录：***
出席：支委委员***……
缺席：***（缺席原因，如学习、出差、生病、无故等）
会议主题：确定入党积极分子
***（书记）：我支部现有几位递交入党申请书的同志还没有确定为入党积极分子，分别是：***、***………等，今天召开支委会，研究确定入党积极分子，根据这些申请入党人的表现，请各位发表意见：
***（支委）：……………我同意把***、***同志列为本期的入党积极分子。[谈对这些入党申请人的政治、思想、工作、学习等方面表现情况以及本人意见]
***（支委）：……………
[每位与会支委都要谈]
***（书记）：综合大家意见，一致认为***和***同志比较突出，同意确定为入党积极分子。经研究，指定***和***[必须是正式党员]为***的培养联系人；***和***为***的培养联系人，同时报送党总支备案。
（九）支委会确定发展对象记录格式
时间：****年**月**日 地点：***会议室
主持：***（书记）记录：***
出席：支委委员***……
列席：（负责考察入党积极分子的非支委的正式党员）
缺席：***（缺席原因，如学习、出差、生病、无故等）
会议主题：确定发展对象
***（书记）我支部对入党积极分子***、***培养考察已满一年，今天，召开支委会，听取对他们的考察情况，请负责培养这几位同志的联系人谈谈一年来对他们的培养考察情况。首先请***、***同志谈对***同志的考察情况。
***（培养联系人）：……[谈对***同志一段时间来在政治、思想、工作、学习等方面的表现情况]
***（培养联系人）：…………
***（支委）：…………
[其他人员也可充分发表意见]
***（书记）：接下来大家谈谈对***同志的考察情况。
[记录与上者相同，每一位已满一年的入党积极分子都要谈]
***（书记）：现在请列席的同志退出，支委留下来继续开会。刚才，各位都听取了对入党积极分子的考察情况，我们现在
要从中确定＊位重点发展对象，请大家充分酝酿。综合每一位入党积极分子的考察情况，其中***、***表现比较成熟，我建议把这＊位同志列为发展对象，大家有没有意见。
如没有意见，现在进行无记名投票表决。
…………
决议：经支委会研究通过，同意把***、***同志列为党员重点发展对象，上报党组织审批。
（十）支部党员大会吸收新党员记录格式
时间：****年**月**日 地点：***会议室
主持：***（书记）记录：***
出席：支部全体党员（签名）
列席：***（职务）……、入党积极分子***、***
缺席：***（缺席原因，如学习、出差、生病、无故等）
会议主题：吸收中共预备党员
***（书记）：今天召开支部党员大会，主要是讨论吸收新党员，今天到会的正式党员有＊人，超过半数，会议有效。我支部对入党积极分子***、***考察已满一年，经组织上严格审察，广泛征求党内外意见，并报党委（党总支）审核批准，认为基本成熟，可以发展，今天提交支部大会进行讨论通过。现在我们先讨论***同志的入党手续，下面先请该同志汇报自己的情况并宣读入党志愿。
（***宣读入党志愿书）
***（书记）：接下来请介绍人***、***介绍情况
***（第一介绍人）：…………………
***（第二介绍人）：…………………
***（书记）：下面我代表支委会向支部大会报告对***同志审查综合情况、***同志的经历、档案材料和外调材料，支部认为该同志………………[介绍综合政审情况]。接下来请与会党员充分讨论发表意见。
***（**）：……………………
***（**）：……………………
……………
[与会人员要对申请人进行讨论，充分发表意见。可以指出申请人的优点、缺点，提出希望等]
***（申请人）：刚才大家对我提出很多中肯的意见，在此，向大家表示感谢。不管能否入党，今后………………[对大会的讨论情况表明自己的态度]
***（书记）如没有意见，现在进行无记名投票表决。
…………
表决结果：我支部现有正式党员＊名，今天应到正式党员＊人，实到＊人，采用无记名投票表决的形式，一致同意（＊人同意，＊人反对，＊人弃权通过）该同志加入中国共产党。
***（书记）：接下来讨论***同志的入党
[程序同第一个，讨论两个以上申请人加入党组织时要逐一讨论，逐人表决，详细记录，不能简化] ……………
……………………
***（书记）：今天会议，我们通过接收了＊位新党员，请***同志（组织委员）把材料整理后及时报上级党组织批准。会议到此结束。
（闭会）
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购销合同（工矿产品2）
工矿产品购销合同
订立合同双方：
购货单位： 以下简称甲方；
供货单位： 以下简称乙方。
为了增强甲乙双方的责任感，加强经济核算，提高经济效益，确保双方实现各自的
经济目的，经甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便共同遵守。
第一条 产品的名称、品种、规格和质量
１．产品的名称、品种、规格：
（应注明产品的牌号或商标）
２．产品的技术标准（包括质量要求），按下列第 项执行：
（１）按国家标准执行；（２）无国家标准而有部颁标准的，按部颁标准执行；（
３）无国家和部颁标准的，按企业标准执行；（４）没有上述标准的，或虽有上述标准
，但需方有特殊要求的，按甲乙双方在合同中商定的技术条件、样品或补充的技术要求
执行。
（在合同中必须写明执行的标准代号、编号和标准名称。对成套产品，合同中要明
确规定附件的质量要求；对某些必须安装运转后才能发现内在质量缺陷的产品，除产管
部门另有规定外，合同中应具体规定提出质量异改的条件和时间；实行抽
检验质量的产品，合同中应注明采用的抽样标准或抽验方法和比例；在商定技术条件后
需要封存样品的，应当由当事人双方共同封存，分别保管，作检验的依据。）
第二条 产品的数量和计量单位、计量方法
１．产品的数量： 。
２．计量单位、计量方法： 。
（国家或主管部门有计量方法规定的，按国家或主管部门的规定执行；国家或主管
部门无规定的，由甲乙双方商定。对机电设务，必要时应当在合同中明确规定随主机的
辅机、附件、配套的产品、易损耗备品、配件和安装修理工具等。对成套供应的产品，
应当明确成套供应的范围，并提出成套供应清单。）
３．产品交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然减（增）量规定及计算方法：
第三条 产品的包装标准和包装物的供应与回收
。
（产品的包装，国家或业务主管部门有技术规定的，按技术规定执行；国家与业务
主管部门无技术规定的，由甲乙双方商定。产品的包装物，除国家规定由甲方供应的以
外，应由乙方负责供应。可以多次使用的包装物，应按有关主管部门制订的包装物回收
办法执行；有关主管部门无规定的，由甲乙双方商定包装物回收办，作为合同附件。产
品的包装费用，除国家另有规定者外，不得向甲方另外收取。如果甲方有特殊要求的，
双方应当在合同中商定，其包装费超过原定标准的，超过部分由甲方负担；其包装费低
于原定标准的，相应降低产品价格。）
第四条 产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点（包括专用线、码头）
１．产品的交货单位 。
２．交货方法，按下列第 项执行：
（１）乙方送货（国家主管部门规定有送货办法的，按规定的办法执行；没有规定
送货办法的，按甲乙协议执行）；
（２）乙方代运（乙方代办运输，应充分考虑甲方的要求，商定合理的运输路线和
运输工具）；
（３）甲方自提自运。
３．运输方式 。
４．到货地点和接货单位（或接货人）
。
（甲方如要求变更到货地点或接货人，应在合同规定的交货期限〈月份或季度〉前
四十天通知乙方，以便乙方编月度要车（船）计划；必须由甲方派人押送的，应在合同
中明确规定；甲乙双方对产品的运输和装卸，应按有关规定与运输部门办理交换手续，
作出记录，双方签字，明确甲、乙方和运输部门的责任。）
第五条 产品的交（提）货期限
。
（规定送货或代运的产品的交货日期，以甲方发运产品时承运部门签发的戳记日期
为准，当事人另有约定者，从约定；合同规定甲方自提产品的交货日期，以乙方按合同
规定通知的提货日期为准。乙方的提货通知中，应给予甲方必要的途中时间，实际交货
或提货日期早于或迟于合同规定的日期，应视为提前或逾期交货或提货。）
第六条 产品的价格与货款的结算
１．产品的价格，按下列第 项执行：
（１）按国家定价执行；
（２）应由国家定价而尚无定价的产品，按物价主管部门的批准价执行；
（３）不属于国家定价的产品，或因对产品有特殊技术要求需要提高或降低价格的
，按甲乙双方的商定价执行。
（执行国家定价的，在合同规定的交货或提货期内，遇国家调整价格时，按交货时
的价格执行。逾期交货的，遇价格上涨时，按原价执行；遇价格下降时，按新价执行。
逾期提货或逾期付款的，遇价格上涨时，按新价格执行；遇价格下降时，按原价执行。
由于逾期付而发生调整价格的差价，由甲乙双方另行结算，不在原托收结算金额中冲抵
。执行浮动价和协商定价的，按合同规定的价格执行。）
２．产品货款的结算：产品的货款、实际支付的运杂费和其它费用的结算，按照中
国人民银行结算办法的规定办理。
（用托收承付方式结算的，合同中应注明验单付款或验货付款。验货付款的承付期
限一般为十天，从运输部门向收货单位发出提货通知的次日起算。凡当事人在合同中约
定缩短或延长验货期限的，应当在托收凭证上写明，银行从其规定。）
第七条 验收方法
。
（合同应明确规定：１．验收时间；２．验收手段；３．验收标准；４．由谁负责
验收和试验；５．在验收中发生纠纷后，由哪一级主管产品质量监督检查机关执行仲裁
等等。）
第八条 对产品提出异议的时间和办法
１．甲方在验收中，如果发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不合规定，应
一面妥为保管，一面在
天内向乙方提出书面异议；在托收承付期内，甲方有权拒付不符合同规定部分的货款。
２．如甲方未按规定期限提出书面异议的，视为所交产品符合合同规定。
３．甲方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。
４．乙方在接到需方书面异议后，应在十天内（另有规定或当事人另行商定期限者
除外）负责处理，否则，即视为默认甲方提出的异议和处理意见。
（甲方提出的书面异议中，应说明合同号、运单号、车或船只、发货和到货日期；
说明不符合规定的产品名称、型号、规格、花色、标志、牌号、批号、合格证或质量保
证书号、数量、包装、检验方法、检验情况和检验证明；提出不符合规定的产品的处理
意见，以及当事人双方商定的必须说明的事项。）
第九条 乙方的违约责任
１．乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货部分货款的＿％（通用产品的幅度为
１－５％，专用产品的幅度为１０－３０％）的违约金。
２．乙方所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符合同规定的，如果甲方同意
利用，应当按质论价；如果甲方不能利用的，应根据产品的具体情况，由乙方负责包换
或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。乙方不能修理或者不能调换的，
按不能交货处理。
３．乙方因产品包装不符合同规定，必须返修或重新包装的，乙方应负责返修或重
新包装，并承担支付的费用。甲方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，
方应当偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成货
物损坏或灭失的，乙方应当负责赔偿。
４．乙方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分
货款计算，向甲方偿付逾期交货的违约金，并承担甲方因此所受的损失费用。
５．乙方提前交货的产品、多交的产品和品种、型号、规格、花色、质量不符合同
规定的产品，甲方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因甲方保管不善而
发生的损失，应当由乙方承担。
６．产品错发到货地点或接货人的，乙方除应负责运交合同规定的到货地点或接货
人外，还应承担甲方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。乙方未经甲方同
意，单方面改变运输路线和运输工具的，应当承担由此增加的费用。
７．乙方提前交货的，甲方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款；合同规定自
提的，甲方可拒绝提货。乙方逾期交货的，乙方应在发货前与甲方协商，甲方仍需要的
，乙方应照数补交，并负逾期交货责任；甲方不再需要的，应当在接到乙方通知后十五
天内通知乙方，办理解除合同手续，逾期不答复的，视为同意发货。
第十条 甲方的违约责任
１．甲方中途退货，应向乙方偿付退货部分货款＿％（通用产品的幅度为１－５％
，专用产品的幅度为１５－３０％）的违约金。
２．甲方未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的，除交货日期
得顺延外，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按顺延交货部分货款计算，向乙
方偿付顺延交货的违约金；如果不能提供的，按中途退货处理。
３．甲方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提贷的，应比照中国人民
银行有关延期付款的规定，按逾期提货部分货款总值计算，向乙方偿付逾期提货的违约
金，并承担乙方实际支付的代为保管、保养的费用。
４．甲方逾期付款的，应按照中国人民银行有关延期付款的规定向乙方偿付逾期付
款的违约金。
５．甲方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。
６．甲方如错填到货地点或接货人，或对乙方提出错误异议，应承担乙方因此所受
的损失。
第十一条 不可抗力
甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能
履行或不能完全履行的理由，在取得有关主管机关证明以后，允许延期履行、部分履行
或者不履行合同，并根据情况可部分全部免予承担违约责任。
第十二条 其它
。
按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失，应当在明
确责任后十天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。但任何一方不得
自行扣发货物或扣付货款来充抵。
本合同如发生纠纷，当事人双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可请
业务主管机关调解或者向工商行政管理机关设立的经济合同仲裁委员会申请仲裁，也可
以直接向人民法院起诉。
本合自一九 年 月
日起生效，合同执行期内，甲乙双方均不得随意变更或解除合同。合同如有未尽事宜，
须经双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。本合同正本一式
二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式＿份，分送甲乙双方的主管部门、银行（如经
公证或签证，应送公证或签证机关）……等单位各留存一份。
购货单位（甲方）： （公章）
代表人： （盖章）
地址：
开户银行：
帐号：
电话：
供货单位（甲方）： （公章）
代表人： （盖章）
地址：
开户银行：
帐号：
电话：
年 月 日订
| 0 | negative_file/购销合同（工矿产品2）.doc |
宇通客车部门职能说明书
|部门名称 |财务中心 |部门负责人职位|中心主任 |
|直接上级职位 |总经理 | | |
|编写日期 | |编写部门 | |
|部门 |职位名称 |人员编制 |
|职位 | | |
|设置 | | |
| |1.主任 |1 |
| |2.主任助理 |3 |
| |3.电算主管 |1 |
| |4.成本会计 |1 |
| |5．审核员 |2 |
| |6．现金出纳 |2 |
| |7．银行出纳 |1 |
| |8．收款员 |2 |
| |9．开票员 |2 |
| |10．进帐员 |1 |
| |11．税收会计 |1 |
| |12．资产管理 |1 |
| |13．费用往来 |2 |
| |14．材料会计 |3 |
| |13．工资核算 |3 |
| |14．银行对帐及公积金管理 |1 |
| |15．收入、应收、库存管理 |2 |
| |16．车间统计兼核算员 |9 |
| |17．独立核算会计 |6 |
| |18．独立核算出纳 |6 |
| |27．综合会计 |1 |
| |28．财务分析及管理 |1 |
| |29．工会会计 |1 |
| |30．综合统计 |1 |
| |31．内部审计 |2 |
|部门 |满足各业务部门发展的财务需求，为业务提供财务管理支持；并|
|使命 |不断提升公司资金管理能力，税务筹划、财务信息化及投入产出|
| |评价等方面的核心竞争力。 |
|部门 |制订公司的财务目标、政策及操作方法； |
|主要 |提供高标准的财务报告，分析公司财务状况，协助公司经营决策|
|职责 |； |
| |保证公司合理安全的财务和资本结构，保证成本效益的资金管理|
| |； |
| |确保公司经营的充足资金供应，及最小的利息和税务支出； |
| |对重大项目/事项进行财务分析，为企业决策提供依据； |
| |对各部门的财务结算情况进行监督管理与审计； |
| |搞好成本费用控制，做好费用考核工作； |
| |协调公司与外部经济事务中的财务关系，办理相关手续； |
| |协调并监督关联公司的财务工作。 |
|兼管 | |
|职责 |无 |
撰写人： 朱中霞 审核人：
| 0 | negative_file/财务中心部门职能说明书.doc |
探索民间组织最佳的生存环境
——政党组织对民间组织的影响
作者：胡兵
来源：香港中文大学中国研究服务中心
来源日期：2005-12-9
摘要：随着民间组织在中国的迅猛发展，很多学者开展以民间组织为视角研究中国的
“国家—社会”关系。研究的方法主要有“公民社会”和“法团主义”两大理论模式，随着选取
民间组织的不同，得出的结论无外乎是，社会对国家有着一定的依附性，或国家和社会
之间存在交互关系；一个共同的结论是，国家与社会目前这种关系是不稳定的，需要转
变，但怎样转变却莫衷一是。我们知道，在中国，无论是静态还是动态地分析国家与社
会之间的结构都不能忽视对党的关注，这里，我们同样以民间组织为视角来考察国家与
社会的关系，但引入政党的因素，探讨党在构建和谐社会方面应该起怎样的作用。
关键词：民间组织；政党组织；公民社会；法团主义；国家与社会
Abstract：with the development of NGO，a lot of scholars take the angle
ofNGO to research the "state -society "relation in China.The researched
methodsare between"civil society "and "corporatism"，and A joint conclusion
is thatthe current relation of “state –society”is not steady and need to
change，buthow to change is unable to decide rightly.We know，and in China
，no matter takingstatic state or the structure dynamicly analysed between
state and the society，we can not ignore the influence of the Communist
Party，here ，we also take theangle of NGO to research the relation of
state and the society，but leading thefactor of political party ，to
explore the optimum existence environment of NGOand explore how the Party
take the effects in building the harmonious society.
一、导言：介入民间组织
民间组织在新世纪中国获得了前所未有的发展，尤其是中国社会转型中面临的一些
问题使得社会上一些有识之士频频呼唤NGO
发挥作用，比如在贫富差距越拉越大的中国，如何调节？尤其是劳动与社会保障部都发
出了严重警告，使我们看到国家已经发现了其危害，并且非政府一己之力就可解决，于
是社会公众就把希望寄托在了民间组织的身上。一时间，民间组织的研究已成为“显学”
。然而，中国的民间组织并没有获得像国际发达国家那样的发展。按理说，在社会越容
易出现问题的时期，民间组织理应得到越快的发展，也有人借此与民主联系起来。排除
西方国家借此攻击中国的社会主义制度之外，我觉得中国民间组织并没有找到一个最佳
的生存环境。有人从民间组织的作用上呼吁找到了中国体制改革的方向，走构建公民社
会的道路，追求西方的民主（王颖等，1993）；有人仿佛一眼看透了民间组织的本质，
认为仍然是依赖行政资源存在的机构的一个变体，不值一提（沈原，1999）。因此，有
关民间组织的研究仍然停留在国家与社会的关系上演绎，无外乎国家与社会对抗的“公民
社会”理论；国家与社会无多大相干，靠精英连接的“精英理论”；和国家与社会合作的实
证研究。现在看来，国家与社会合作的观点占了上风，很显然，合作当中既有对抗，也
有毫不相干的不合作，只是合作占住着大量的部分。但如何合作？以哪些渠道合作？这
些都是民间组织研究中有待解决的问题。
共产党推动的社会领域“全覆盖”战略吸引了一批人的注意，党作为一种组织同样面
临着如何建党、怎样建党的问题。联系这两个问题，党在社会领域中，怎样更好的实现
“全覆盖”战略，最好能与民间组织结合起来，党通过民间组织更好地了解社会公众的想
法，以便更有效地转化为国家的利民政策，缩短政策与公众的熟悉时间。同样，借助于
民间组织，也更加强化了党为人民服务的形象，也扩大并夯实了党的执政基础，使得执
政为民的思想更加深入人心。党一方面在深入民间组织中完善了自己的组织体系，另一
方面，利用这一体系更全面地了解了社会的动态，第一时间了解了公众的需要，使得党
与公众结成更加紧密的联盟，这样一来，国家与社会两层结构将得到重新构建。处在最
顶层的执政党将与处在最低层的公众结盟，较好地连接了国家与社会，并且可以有效地
弥补某些领域、某些地方已经出现的“断裂”现象。另外党和社会结盟，还可以随时知道
自己的执政基础，当民众的意愿需要党来表达时，党便真正代表了最广大人民的利益，
党的命运便真正掌握在自己手中，拥护民意则社会和谐，反之，党便面临着考验。这也
是党解决自身发展的一条出路，同时也解决了民间组织发展的瓶颈问题，推动此项改革
，党与社会的关系便进入了一个新的发展时期。
二、文献综述：国家——社会的关系
诸多学者对国家与社会的关系的讨论是在社会转型大背景下进行的，这其中依据所
选择的视角又分为学理讨论和实证研究两种观点。前者的理论关注点是建构一个立基于
西方社会的“公民社会”理想型，讨论中国是否形成了“公民社会”以及如何建构中国自己
的“公民社会”。他们把公民社会与国家的关系概括为五种类型：公民社会制衡国家、公
民社会对抗国家、公民社会与国家共生共强、公民社会参与国家、公民社会与国家合作
互补五种。并指出，由于“政府失效”、“市场失效”和“第三部门失效”同时存在，最后一
种类型是更接近于中国现实的公民社会类型。而后者在实证研究上，以民间组织为视角
观察中国的“国家—社会”关系及其变化，一种方法是运用现有的“公民社会”理论（White
，Gordon，1993）研究中国存在的“草根民间组织”，他们得出的结论是：这些民间组织
具有一定的对抗国家、制衡国家权力的能力，对政治民主化的建设具有重大的意义，因
此，也指出中国社会正在朝着公民社会的方向发展；另一种方法运用“法团主义”理论（
张静，1998；康晓光，1999a ，1999b
；赵秀梅，2004），他们选择的大多是官方色彩比较浓厚的民间组织，在对这些组织进
行观察的基础上发现，中国的民间组织与国家体制有着制度化的联结，并且一些社团利
用政府资源获取了行业垄断地位，使得众多民间组织的发展起点上以及发展环境上不平
等，这些组织的出现并没有在很大程度上造成国家与社会的分离，或带来社会的自治，
更多反映的是社会对国家的依附。
伴随着民间组织蓬蓬勃勃的发展，怀着对中国社会现代化进程现实关怀的学者都转
向实证研究这一社会变革带来的产物。所采用的方法也大体分为两种：一种是孙立平（
2000）等学者倡导的“事件—过程”分析方法，得自于法国社会学家布迪厄的“实践社会学
”的启示，一般对民间组织的运作进行详细的描述，从一个个案中观察其运作的规律，对
其他组织的指导以及参照意义，此种方法之所以受到青睐，主要原因是由于组织具有模
仿的特性，某一组织的经验可以在其他组织中发挥作用，并且仅对一个组织的观察也是
较容易搜集资料和容易量化的，这种方法的采用可以看作是社会学“对一点一滴改良”传
统的认同和继承。另一种方法是结构/制度分析，民间组织的大量出现，对于社会领域的
结构及功能造成何种影响，如何引导其向更深层次的方向发展，这一种方法需要更多的
智慧来综合，来考虑比单个组织面临的复杂的多的社会环境的影响，因此，学者在这一
层面研究上的成果还不是太多，原因也在于民间组织是一个新生的事物，它的发展需要
时间来验证，对于它的地位和作用，社会并没有给予充分的论证，对它的研究还处在“摸
着石头过河”的阶段。
学者们对民间组织进行实证分析所采用的框架也大致有两个：一个是强调国家和社
会二元对立的分析框架；另一个是强调地方精英联结国家和社会的精英模式。前者以西
方公民社会理论作为进行实证研究的分析策略和分析手段，探讨中国在现代化进程中的
现实路径，无疑这对中国社会长远发展有着强烈的关怀，但他们大多直接以西方模式和
理论套用中国现实的做法，却往往忽视了中国本土知识的传承，忽视了中国因特殊国情
走自己发展道路的经验智慧，特别是忽视了中国“草根社会”的发展经验，因此，他们对
民间组织的现实发展指导意义不大。后者是从中国的现实出发，深入分析中国“国家与社
会”互动关系后的经验显示，他们认为，从传统中国社会的“士绅阶层”，到现在的“地方
精英”，一直都是作为国家权力到达基层社会的中介和纽带角色出现的，并倾向于认为他
们是国家与社会对立关系的调节器，是实现社会整合、形成社会自组织、实现社会有序
运行的重要社会力量，并且在落实政府政策、保护地方利益、缓解政府和公众矛盾方面
发挥着积极作用。
“精英理论”实际上是在国家和社会二元分析框架中引入了“地方精英”这一因素，这
对于分析当今复杂的国家和社会关系颇富启发意义。随着经济体制的深度改革，权力多
元化趋势越来越明显，一个显著的事实是：国家权力的转移带来了新的权力生长点，也
同时让国家与社会关系变得更加复杂。首先，国家不再是一个利益单一的国家，而变成
了利益分化的国家，当中央政府的部分权力向下转移了之后，就造成了不同层级和不同
部门之间利益的分化，比如这次河南省将国家规定公职人员主动撤出入股煤矿投资的最
后期限延长了18天。针对可能出现的这种情况，崔之元（1998）很早就提出了一个三层
分析框架。三层即上层（中央政府）、中层（地方政府和新兴资本大户）和下层（广大
挣钱的老百姓），与“国家—社会”二元分析框架不同的是，它区分了中央政府和地方政府
，把地方政府划入“中层”，并提出中央政府和普通民众“上下结盟”的关系。在这里，“地
方政府”在国家权力结构中起到了“地方精英”同样的作用，连接中央政府和民间机构；而
在社会领域，也同样面临着复杂的关系，不可否认的是，社会领域也存在着自身的利益
冲突，与血缘和利他之爱联系起来的家庭关系不同，民间组织是依靠理性的契约关系为
标志的，在这里，特殊利益的互动与集体和谐存在着矛盾，正如黑格尔所说，市民社会
是一个私欲间的无休止的冲突场所。所以，邓正来（1999）指出，市民社会的不自足性
只有凭靠政治秩序化方能解决，因为市民社会无力消除自身内部的利益冲突，若要维持
其“市民性”，必须诉诸一个外在的但却是最高的公共机构，黑格尔认为这个最高机构是
国家，即国家高于社会，但这种观点容易引起集权，德国的历史悲剧已经证明了这一点
；那么这个最高机构由谁来承担起呢？本文的想法是由执政党承担起监督社会的重任。
本文的分析框架是在“国家与社会”关系中引入政党这一外在因素，显然，在国家与
社会的关系中，不能把国家与社会都当作质点化处理，如果认为国家与社会都是分层的
，那么上下层利益的连接依靠什么呢？一个共同的组织是执政党，唯有执政党组织才有
威望连接起其间各种复杂的利益群体，并进行整合。同时我们发现，对地方精英进行口
述史的研究，虽然对于该组织的单个地与国家互动有了清晰的了解，但这种深深打上个
人烙印的“精英”对其他组织参照不大，对整个民间组织群体的发展亦无多大指导意义，
若放任这种单个地方精英活跃下去，将使得民间组织的发展带有人治色彩，不利于国家
法治化目标的实现。
三、民间组织的现状及发展的影响因素
民间组织在国际上又称为非政府组织（NGO ）、非营利组织（NPO
）、公民社会、第三部门、志愿者组织等。
定义
关于NGO 的定义，较为流行的是美国约翰—霍普金斯大学莱斯特？萨拉蒙（Lester
Salamon）教授提出的所谓5特征法，即将具有以下5个特征的组织界定为NGO
：（1）组织性；（2）非政府性；（3）非营利性；（4）自治性；（5）志愿性。这一定
义被用于萨拉蒙教授主持的对全球42个国家NGO
开展的国际比较研究项目，后来常为人们所引用。在上述5个特性中，非政府性和非营利
性被公认为NGO
的基本特征，组织性被视为一个不言而喻的前提。王名（2002）认为：定义中国NGO
需要满足的基本条件是：不以营利为目的且具有正式的组织形式、属于非政府体系的社
会组织，它们具有一定的自治性、志愿性、公益性或互益性，但并非面面俱到，需要客
观而动态地加以观察和理解。
分类
在当前这样一个处于转型时期的历史条件下，较宽泛的界定标准将有利于更好地推
动相关社会组织的发展。这也导致了其分类标准的多样性：民政部采用正式官方分类，
将其分为社会团体和民办非企业单位。但这对于完善税收与管理体系显然不利。从长远
看，美国的作法值得借鉴。在美国，只为会员服务的互益型组织虽可享受免税待遇，但
接受捐赠时要计算所得税；只有那些为公民服务的公益型组织不仅享受免税待遇，且其
接受捐赠时会得到优惠的扣税待遇（王名等，2002）。参照这一思路，可将中国现阶段
的NGO
大体上分为会员制互益型组织、会员制公益型组织、运作型组织和实体型社会服务机构
等，其中各种类型下还可以再作细分。另外，未登记或转登记团体（如在工商部门登记
的非营利性团体），都可依照其组成分别划入这些组织形式中。
而基于“国家—社会—市场”这一框架，在本文中，我们把民间组织分为两种类型（王
锭雷等，2004）：一是自上而下产生的NGO （亦称“官办”NGO
），它们的产生与政府改革相关联，在相当程度上是政府改革和政府职能社会化的产物
，因此它们的资源主要来自党和政府的相关机构等受权力控制的垄断领域，合法性资源
更多的来自政府。二是自下而上产生的NGO （亦称“草根”NGO
），它们与市场经济的发展以及与之相关联的经济、社会民主化进程有关，是公民有组
织地参与经济、社会乃至公共管理的产物，所以它们的资源主要来自市场、社会甚至海
外，合法性资源更多的来自社会与市场。当然这种划分并非绝对，在活动的过程中，两
种类型的NGO
相互学习，通过“自上而下的自治化道路”或“自下而上的自主化道路”，最终实现身份合
法性的有机契合，中国青少年发展基金会的发展壮大便是突出例证。
发展道路
从“国家—社会”的视角来看，民间组织的发展道路主要有，官办NGO
的自上而下的自治化道路和草根NGO 的自下而上的自主化道路。
基于前面的分析，中国的民间组织在自身合理性的同时努力寻求更多的合法性地位
，国家和社会对于民间组织有着极大的需求，然而供给方面却存在着严重的不足。李诗
杨（2003）引用“供需资源状况”这一变量来解释中国民间组织存在的状况。他认为，社
会没有为提高相应的资源，政府尽管号召民间组织参与扶贫等，但却没有财政资助，只
是要求民间组织“白帮忙”。同样，人力资源方面，官办NGO
的领导大多依靠行政任命，草根NGO
大多依赖创办者的个人魅力，导致了专业知识和相关技术资源的匮乏。而在大环境方面
，法律对进入门槛设置太高，导致大部分草根NGO
不得不努力寻求合法性；与此同时，志愿人员也相对不足，集体行动之所以失败，许多
时候是因为成员不相信其他人能够参与缔造公共物品，当社会上“失范现象”骤然增多，
导致人们的信任感大幅下降，如此一来，形成了当今这种缔造公共物品困难的窘境。
显然，民间组织存在的这种不平衡状况必须要调整，否则随时都会有淘汰的危险。
那么，将采取何种措施呢？要回答这个问题，就必然要引入另一个变量——“政府影响”。
根据组织的功能理论，政府影响对应着两种状态：正面影响和负面影响。前者指民间组
织在与政府打交道中能够得到部分资源；后者指政府干预民间组织的活动和限制其活动
空间。可以这么说，几乎任何有影响的和想获得巨大发展的民间组织都将面临着与政府
打交道，即同时受到正面影响和负面影响的作用，但是，不同类型的NGO
、甚至不同的NGO
受着两种影响力的强弱程度和作用效果是不同的。大概有如下几种情况：
[pic]
效果A
中，属于典型的官办，能够获得较多的政府资源，而其所付出的代价是放弃“自治”的选
择，完全按照政府的意愿组织活动，如不寻求自治化道路，最终将成为政府的附属部分
；效果B 中，正面影响较弱而负面影响较强，即官办NGO
既不能运用自身优势获取资源，又受到政府的严格管理。这类NGO
往往只是政府根据自身利益需要而“制造”出的临时性机构，由于不具备竞争能力，随时
会面临被淘汰的危险。效果C 中，正面影响很强而负面影响较弱，即官办NGO
有着较强的“自治化”倾向，一方面充分运用政府部门的行政资源来获取必须的资源；一
方面充分运用社会化方式从社会和海外获取资源，其资源获取的趋势是向社会化方向发
展，这样，这种类型的官办NGO
会运用各种手段合理的规避政府的过度干预，使得机构朝自治化方向发展。显然，这就
是官办NGO 最佳的生存图景。效果D 中，正面影响和负面影响都很弱，一些小型NGO
虽拥有一定的官方背景，但由于其自身规模较小，不足以引起政府部门的重视，政府部
门对其采取放任不理的态度，任其自生自灭，草根NGO
目前大部分就属于这类，即使具备了较为充分的自治性，其生命力也是十分有限的，所
以必须寻求发展，途径有两条，一是试图突破现有法律限制，获取合法性地位，争取获
取政府资源；二是试图改善与政府关系，获取信任，利于获取社会资源。
同时，民间组织供需不平衡状态的调整，也基于NGO
自身综合素质的影响，它包括以下几个主要指标：社会企业家、主观倾向、抗压能力、
机构理念。这不足以形成一个模式，通常，可以通过引进人才来获取较大发展，但主要
说来，一个组织的长期发展，还是需要形成一定制度的，而不是依赖于个人。
影响因素
需要知道的是，民间组织自身的活动受哪些力量影响呢？科尔曼（2000）的行动理
论为我们提供了理解民间组织活动的新视角。行动系统由行动者和资源两部分组成，行
动者的行动就是控制这些资源以获得利益。下面分析民间组织的行动系统。
1、谁是“上帝”？
需要指出的是，在民间组织的行动系统中，其与捐赠者的关系不是委托与代理的关
系。这一点尤其重要，这也是由于民间组织的非盈利性质决定的。它所实现的不是委托
者的利益。很显然，影响民间组织的因素有三个：一个是捐赠者，一个是政府，再一个
是需求对象，这些都是他行动的资源。按照“顾客就是上帝”的说法，那么谁是民间组织
的上帝呢？民间组织为特定群体的公众提供福利，他们应该不是上帝吧。捐赠者和政府
呢？他们都是强势力量，若把政府当作上帝，可能民间组织本身就失去了自主性，成为
政府的一个机构，也无法更多地筹措资源来扩大公众的福利；若把捐赠者当作上帝，难
免引起政府的顾虑，主要原因是有许多捐赠者捐赠本身带有附加条件，比如要实现捐赠
者个人目的，基于此类种种原因，政府不允许民间组织把捐赠者当作上帝。那么到底谁
是民间组织的上帝呢？答案只能是需求对象了。通常，一个组织自诞生之日就有了一个
定位，这就把需求对象及需求内容有个大概的定位了。只是面对诸多现实情况时，民间
组织的管理人员能否坚守的问题了，关键转移到行动者自身上来了，这些志愿者基本上
只有一个身份，在单位中接受组织的章程，剩下的就是遵守法律了。然而在章程与法律
之间往往有广大的地带存在能诱导不稳定的因素，他们没有可靠的制约。所以现实中的
“上帝”依然取决于行动者。
2、获取信任
如何增加民间组织的生存环境就转移到其管理人员的信任了。我们往往发现，几乎
每一个民间组织的诞生，都深深打上了创立者的个人烙印。以往研究者都从“精英”理论
出发，选取民间组织创立者的个人经历作为研究对象，做个体生命历程的口述历史研究
，分析重大事件在让他们身上的体现，以及如何影响到社会结构的变化的。也正是这种
路径，民间组织的生命力不强成了注定的“宿命论”。
但是我们同样发现，“精英”理论的核心是获取信任。很显然，不同的人获取的信任
程度是不同的，科尔曼（2000）论述过，持续进行的、信息交流广泛的行动，其相互信
任度较高，并且有组织的人们也较易获取信任。对于民间组织来说，持续的活动是它向
往的，关键是它有持续活动的资源；广泛信息交流这一条，有些民间组织就做得不够，
由于自身管理人员的限制，也由于没有认识到等原因，可喜的是这种情况正在改善；再
有最关键的就是组织起来，很多人意识到，相对于个人慈善来说，民间组织已经迈出了
一大步，但是，民间组织作为新生事物，它从何处获取信任呢？很显然，这一组织的信
任度有限。那么如何去形成一个有较高信任度的组织呢？
3、依托组织资源
在中国，最有影响力的组织是共产党，所以民间组织的发展要借助党的外力。在由
政党组织进入的民间组织中，他们的成员至少还有一个约束，那就是党员身份。党是一
个纪律严明的组织，它对成员有着无比强大的影响力，并且作为执政党可以把自己意志
转化为国家政策，在这一点上，政府对党员是放心的。也因此，民间组织依靠党员的这
种组织身份可以获得极大的信任。前几年，农民们辛辛苦收获的粮食换来政府的“白条”
，他们为什么愿意？原因就是基于对政府、对党的无限信任。一个有严密党组织的民间
组织比缺乏党组织的民间组织显然能够获得更多的信任，得到更多的社会捐赠，这样利
于今后的组织运作。同时也能够与政府取得较好的合作，可以通过“政府购买”来拓宽捐
赠渠道，为需求对象提供更多的福利。
4、民间组织的权力网络
相呼应的是，政府对这两类民间组织的态度也截然不同，一个是静观其变，有限合
作。另一类则是给予扶持，并适当放权。很显然，政府愿意把自己摆在一个裁判的角度
上，它突然发现：作为民间力量的民间组织的影响力居然只有它的捐助者，而捐助者的
层次又是最不稳定的，它甚至于来自国外，有着不同的文化，也甚至于他们的捐助本身
就存在着阴谋。实际上，当政府内部存在着的利益分化已成为现实，那么政府与民间组
织之间的猜忌也就属于很正常的现象了，尤其是社会内部存在着更严重的利益分化时，
政府与社会之间关系的对立并非只是理论上的预设，而是具有其现实土壤的，纯粹强调
两者合作也是不大现实的。因此，正如具有国际视野的NGO
专家、《中国发展简报》主编nick
young（2004）所说，如果我是温家宝，也不会允许中国的NGO
做自己想做的事情，因为风险特别大，会导致出现一些不能控制的问题。正如图形所示
，
[pic]
除去法律这一底线之外，只受一个外力牵引的民间组织，很可能走到了一些不应该
去的方向。
我们可以看到几层关系下的权力网络：作为民间组织，首先是法律代表着国家给予
它的约束，其次，是捐助者影响着它的决策，剩下的执行人员进行管理。在这中间，决
策权力是最能影响民间组织走向的，而恰巧决策权力由最不确定的人掌握，同时在有限
政府的理念下，政府不可能大量注入民间组织资金，因此不能控制其决策权。因此这种
权力网络里面各种力量是不均衡的，它非常不稳定，这也严重影响了民间组织自身的发
展，这正是草根民间组织发展的瓶颈。因此，必须给这种组织注入一股力量，使之能够
平衡由捐助者带来的一极超强的状况，那最好的情况就是给执行人员一股强大的力量，
使之抗衡捐助者带来的压力。那就是政府信赖的组织的力量，政党即是最有效的组织。
政党介入这种民间组织之后，可能导致的后果是，捐助者，尤其是海外捐助者减少了，
但与此同时，政党介入的民间组织容易获得合法的地位，亦即容易以合法的身份筹款，
解决了许多草根民间组织没有资格也没有权利去筹款的困难，并且，民间组织会对捐助
方有所挑选，对于那种连同文化（特别是排斥中华文化的）一并进入的捐助者会被排除
在外。对于民间组织的这种发展趋势，政府其实是想有所引导的。比如说，它不想放弃
对社会的控制权，因此，党确定了在社会领域的“全覆盖”目标，只要党组织进入了民间
组织领域，民间组织就容易解决身份合法化问题，然后消除政府的戒心，自身就获得了
发展空间。
5、理想图景
党组织一旦进入民间组织，必然会获得主导权，它将推动民间组织沿着中国国情的
方向发展。首先，它能彻底改变政府与民间组织的关系，使之变成社会主义社会中相互
合作的两个主体，这样，政府与社会的沟通不再具有隔阂，大大节约了沟通的时间，这
也是和谐社会所要求的政府与社会积极合作的前景。
[pic]
如上图，在国家与社会的关系中，处于结盟关系的执政党与政府为一级，民间组织
与公众组成另一级。很显然，如果政党与民间组织结盟，则调和了政府与公众之间的假
设中的对抗关系。这样，政府自然减少了民间组织的顾忌，使后者无论获取合法性还是
自身资源时都容易多了，并且，执政党通常将自己的意志上升为国家的法律，通过与民
间组织的接触，他们反映的意志更多地代表了社会的利益，也节省了法律被社会熟悉的
时间，使得社会与政党同盟更加紧密，也同时执政党巩固了自身的执政地位。
不可否认的是，这只是一种设想，还远没有成为现实，不过，已经有迹象显示这样
的趋势了。政府目前资助由政党转型的民间组织，正是给出这样示范效应，让这种民间
组织成为发展的主导，或者形成优势地位。然后，市场会按照现有格局自动调整民间组
织的领域范围。而政府与草根民间组织也有合作的机会，大多局限于利用民间组织的符
号价值，以其具有国际性，为政府树立国际形象。实质上，能够获得国际符号价值的草
根民间组织少之又少，根本不可能构成优势，因此，未来的趋势是，政府一边通过讨价
还价与国际上有影响的大型的草根民间组织合作；一方面通过党组织“全覆盖”的民间组
织进行社会活动，解决政府本身无法解决或解决不好的事情。
显然，党组织“全覆盖”不是干涉民间组织的运作，而仅仅是影响民间组织的决策，
使之不偏离社会主义道路，使之不破坏社会的稳定。
四、政党介入及影响的可能路径：实证研究
显然，以上只是理论上探讨民间组织的发展现状，现实中民间组织要获取发展，必
须寻找新的突破口。那么政党介入就是民间组织最佳的改革路向。下面几个例子分别介
绍政党介入民间组织发展的可能性和积极效果，以期探讨中国民间组织发展的路径。
官办民间组织之一：农村民间组织
在中国，任何民间组织若要发挥较大的影响，必须与党和政府保持良好的合作关系
，农村民间组织也不例外（俞可平，2002）。具体地说，有三个原因决定了农村民间组
织与党和政府的密切关系：第一，80年代前，农村完全由党支部领导，80年代后期逐渐
推行的村民自治实际上还很不成熟，在大多数农村中，党支部承担着行政管理的角色。
即使在村委会力量比较强大的地方，村党支部也同样是农村的权力中心之一。第二，中
国共产党是唯一的执政党，它对全国的政治、经济、军事和文化等事务实行统一领导，
包括对农村工作的领导。依据最近通过的《村民委员会组织法》，村民委员会作为村民自
治组织也必须接受基层党组织的政治领导。第三，中国共产党目前拥有6900多万党员，
占全国总人口的5.3%，囊括了社会各领域中的绝大多数精英人物，包括农村民间组织中
的精英。
按照宪法和其他法律以及中国共产党章程的有关规定，中共的各级委员会对所在部
门和地方事务实行统一领导，但这种领导不得取代政府，不是直接的行政领导和对社会
事务的管理，而是政治领导。它通过三种途径实现这种政治领导：其一，向政府及有关
部门推荐干部；其二，制定重大的路线、方针和政策；其三，通过分布在各个部门和地
方的党员干部，贯彻落实党组织的要求和愿意。
从根本上说，农村民间组织与基层党和政府的关系是一种既合作又冲突的关系。绝
大多数农村民间组织在绝大多数情况下与基层党组织和政府保持着良好的合作关系，基
层党政机关是权力部门，与它们合作是保护和促进各民间组织成员的公共利益的必要前
提。但是，农村民间组织必须为其成员的利益奋斗，在争取其成员的利益时，经常与上
级政府和基层党组织发生矛盾和冲突。在一些情况下，担任民间组织领导的中共党员甚
至会事实上站在其成员一方，与党组织或其上级政府对立。在曹锦清（2000）《黄河边的
中国》一书中，就多次出现过这种村里的“能人”（如董园村村支书），他们有能力认识全
村的共同利益，并带领村民去实现这种共同利益，他们能够从政府那里争取更多的资源
。不过曹老师书中主要强调的是缺乏一种有效的组织能够把农户相似处境、利益与困难
上升为共同的利益和困难，这也反映了目前在农村民间组织无力的现状。如果任其维持
，村里既可能出现“能人”，也可能出现“村霸”，毕竟这种德才兼备的能人是可遇而难求
的。董园村村支书曾自信地认为，他若离村出走，该村百分之百会垮下来。这些都可以
看出这种民间组织的脆弱，还没有跳出“地方精英”转向组织化的阶段。于是就有学者论
证农村基层出现黑恶势力化的趋势。追根溯源，在传统农村，离开“地方精英”这条道路
，农民们无法产生解决共同利益和困难的有效方法与组织的根源就是缺乏这种共同利益
与共同意识。而要培育这种以平等协商的契约精神为联结的民间组织，显然即使是“能人
”也不足以承担如此大任，而是需要党和政府给予环境，并给予指导。这里村民自我管理
机构——“村民委员会”只是其中的一例，并且是“自主化”较差的一例，同样需要重新整合
。比如说在某些农村施行的普选制就是一个创新，许多研究农村选举的成果表明（仝志
辉，2004），选举过程即是农村内部各种利益力量的整合过程，一旦选举完毕，公众利
益就成了民间组织领导层关注的焦点，否则村民有权罢免自己选上来的领导。而根据中
国的行政管理体制，在横向上，各个部门和机关要接受同级党委和政府的领导，所以村
民自治组织也必须接受乡镇的领导。如此一来，处在村民和政府之间的民间组织必定不
会如“脱缰的野马、有失控的危险”。
在一些农村还出现一些比如老年人协会的组织（俞可平，2002），其中一些就是由
党员或退休的地方精英发起。他们充分发挥老年人的余热，在村民互助、扶困救济上大
放异彩，甚至有些组织还集资成立基金，这些小范围的组织充分利用了村民互信这一特
征，并受到村民委员会的支持，在一定意义上起到了平衡村庄利益，缓和村庄矛盾的作
用，一般来说这种小范围的互益型民间组织，正可以培育村民们的公共意识。但一些研
究也表明，这些组织是受其规模限制的，一旦发展壮大，就有分崩离析的危险。所以在
这个意义上说，真正能够连接村庄长远发展和未来的民间组织还需要政党来引导，这样
才能真正解决分散农户做不好或做不了、地方政府也无瑕顾及的各类事务。但迄今为止
，达到这一目标还有很长一段路程要走。
官办民间组织之二：青基会及希望工程
在当今中国，中国青少年发展基金会（以下简称中国青基会）作为最具影响力的民
间社会公益机构，正在对社会生活产生越来越深刻的影响。
1989年3月，经中共中央同意，中国人民银行、民政部等有关部门批准，共青团中央
、全国青联、全国学联、全国少工委联合发起创办中国青基会。回顾中国青基会十几年
的工作历程，我们发现几个因素主导着青基会的成功。一是社会需求，社会对教育的高
期望值反衬出贫困地区基础教育的极端贫弱，政府对教育投入的捉襟见肘与基础教育对
财力物力的急切需求形成鲜明反差，青基会正是通过满足新的社会需求赢得出生存与发
展的机会。二是与政府的关系，在中国，自上而下和自下而上的NGO
无论在从资源获取、管理体系还是组织理念上讲，都存在着天壤之别。中国青基会由于
有着深厚的体制背景，能够得到政府的大力支持，这是它的“先天优势”。三是自身特点
，青基会自身定位非常明确，“希望工程”项目设计的创新在于，它将教育、贫困、儿童
三个要素完美地结合在一起，并且引入了公益市场的观念，将项目作为满足公益市场需
求的产品来开发，另外领导人、以及人力资源上的优势也是其他NGO
难以企及的高度。因此，青基会获得了巨大的成功。
在与政府的关系上，青基会走出了一条成功的“自主化”的道路。在组织结构上，理
事会是核心决策机构，理事长由共青团中央书记兼任，秘书长是实际上的执行长官，并
且设有党组，徐永光是前任秘书长、党组书记，在外部组织系统中，中国青基会借助团
委的组织系统把全国的地方基金建立起来，并最终获得了对地方基金的实际管理权（各
地“希望工程”项目的管理权属于青基会）；在募捐资金上，《中国青少年发展基金会章程
》第四章“财产的管理和使用”第三十五条规定：本基金会为全国性公募基金会，其收入来
源于：（一）组织募捐的收入；（二）自然人、法人或其他组织自愿捐赠；（三）投资
收益；（四）政府资助或拨款；（五）合法收入。由此看出其募捐既要社会合法性又要
有行政合法性才行，否则募捐资金将非常有限，“希望工程”项目所采用的募捐方式充分
结合了社会化手段与行政化手段：中国青基会成立伊始就向团中央打报告要求充分利用
共青团系统的特有优势筹集基金。团中央明确批示，“要求：团中央机构各部门、各直属
单位积极支持基金会的工作”；值得一提的是中国青基会频频采用的募捐信方式，有些尽
管是发给工矿企业的，但收信人是企业的团组织。这一举措立即得到了企业党政领导的
大力支持。总的看来，“希望工程”所采取的募捐方式的社会化色彩日渐浓厚，行政化色
彩日渐淡化（依靠党组关系而非行政关系）。这是由于中国青基会巧妙利用官方背景，
将资源获取渠道从官方向民间逐渐转移，最终达到充分调动民间资源的目的。在当时的
社会结构下，从民间渠道获得资源尚未取得合法性，必须借助官方渠道已取得的合法性
为民间渠道打开局面。这种转换成功的关键在于转换载体的选择，中国青基会选择的两
个载体是党报和领导人。刊登募捐广告是市场化行为，在当时尚无先例，很难为人们接
受，但是在党报上，特别是在《人民日报》上刊登募捐广告，无疑是借助了官方的资源为
发动民间募捐赋予了合法性。同理，党政领导人既代表了官方的形象，又作为个人身份
题词和捐款，也为发动民间募捐铺平了道路。正是这两个关键载体的成功选择，使社会
化手段取得合法性。另外青基会还加强与海外同类基金会的合作，并与新闻媒体合作进
行募捐，这都是借助外力提高组织信任度的较好的方式，也取得了较好的效果。
社会反响也同时证明这条由党政到自主化道路的正确性，在青基会的所有捐赠者中
，经统计发现，干部党员比例高，收入较高，文化程度高，主要来自于机关、团体和事
业单位和国有、集体企业，并且每年获得大量捐款，“希望工程”这一活动在中国几乎家
喻户晓，也是第一次获取商标的公益活动名称，群众参与度非常高，说明青基会得到了
社会的广大认可。
当然，青基会与政府的关系并不都是和谐的，当碰到冲突时，青基会巧妙地利用上
级党组，尤其是共青团中央的关系打通与下级政府的渠道；并且充分利用舆论的压力使
政府部门纠正错误的行政干涉。在这里，我们发现民间组织面临的一个共同问题是：如
何处理与各级政府的关系，尤其是当上下级政府部门对某一政策的理解出现分歧时，更
加考验政府对民间组织的信任，一般说来，背景越大的民间组织越容易获取信任，政府
有可能给你额外资源，这一切在于你与政府联系的纽带是什么？比如说党组、党报、领
导人，还是仅仅是社会舆论？党报、党组属于长期机制，能够制度化固定下来，而领导
人所依赖的只是个人关系，无法逃避交接后面临的问题，当然社会舆论是必要的，它使
得组织能够获得社会支持，获得社会合法性，这是政府支持或默认的前提，否则根本无
法开展工作。经验显示，最好是结合起来，既能解决政府的问题又能奉献于社会。从这
里我们看出，联系纽带最好的方式就是党组，这是一个比较固定的制度，很容易继承下
去，利于组织的长远发展。
草根民间组织：自然之友和地球村
在草根民间组织中，比如地球村（Global Village of Beijing
）和“自然之友”（Friendsof Nature
）。我们发现，党组织在其中不大起作用，“自然之友”的会长梁从诫先生本身是无党派
人士，并且拥有政协委员的身份，因此他开展活动大多不走“党组织”这“条”上的一条线
，而是依靠与政府打交道，在项目上依法与政府交涉，大多也是与政府合作的一种姿态
。地球村也走的是同一条路线，其负责人廖晓义女士自己也不是党内人士，在党政关系
中，更多的是依法与政府部门打交道，与政府开展积极的合作，比如说，曾受政府的邀
请作为北京2008年奥申委环保顾问，这是与政府开展合作的一个范例。但我们同时也发
现，这两个组织也是依赖个人魅力的，不过他们也都借助了其他组织来捆绑发展自己。
“自然之友”在经济上完全依靠体制外资源，经费来源于会费、国内外社会团体及私人捐
赠，特别是国际大型基金会、公益组织。梁从诫先生每次都在政协会议上为环保提案，
很多问题都是通过他政协委员的提案渠道才得以“上去”，例如关于长江流域生态保护补
偿机制的建议，比如说建议首钢部分迁出等等。可以说，名门之后和全国政协委员的特
殊身份自然帮助了梁从诫和他的“自然之友”，尽管这是他非常不愿意看到的。“自然之友
”走过的十年，如果说它有所成就，已经很难说清这是梁从诫的个人贡献还是“自然之友
”的集体成功。但现在，“自然之友”就正在“去梁从诫化”（南方周末，2004），如何把它
过渡到稳固的组织，更加职业化？这是“自然之友”以后应该考虑的。至于地球村，它努
力拓展中国与国际社会在环境问题上的民间交流，参加了许多国际会议和国际环保行动
，接待了不少关心中国环境的外国学者、记者和NGO
同行，也会见了不少外国政府高级官员。2001年受联合国环境署的委托成为中国NGO
信息联络站。地球村也是世界自然联盟教育委员会成员和亚太地区环境新闻工作者联盟
成员。这些组织帮助他们抬升了自身机构的信任度。但毕竟，这类能够获取国际组织扶
助的NGO
太少，他们暂时不需要成立党组织（或许政协委员也算一种政党组织身份），主要是利
用自身的符号价值，获取国际组织的信赖，因为他们的经费来源大半在国外。无可否认
的是，他们也同时介入了外力，只不过这种外力是国外大型组织，但他们也非常重视与
党政搞好关系，一直定位为“温和”的合作者。可以说在这里，党与社会的关系处于最外
一层的保障，一旦它们与国际组织这一层保障失去作用，党与社会这一层关系马上就会
发生作用，维持这个组织的继续运作。
北京顺义儿童村
中华慈善总会特殊儿童救助工作部是中华慈善总会为救助因父（母）服刑而无人抚
养的未成年子女所设立的办事机构。北京示范儿童村是采取集中供养的方式，无偿替服
刑人员代养未成年子女的场所。它是张淑琴同志（女，1948年出生，现陕西少年犯管教
所助理调研员，一级警督警衔）于陕西成功地创办了3所此类儿童村后，在中华慈善总会
的支持下创办的第四所儿童村。该村成立于2000年12月，之所以冠之以“示范”，按照张
淑琴的设想，是希望在实践的同时，总结经验向全国辐射。
由于儿童村属民间组织，没有政府拨款，所有费用均向社会募集。她用自己真诚无
私的人格魅力打消了别人的怀疑和顾虑，许多热心人，包括许多党员向儿童村伸出援助
之手，许多党员申请做志愿者。正是靠着她的组织，儿童村顺利运作。他们定期带孩子
们到其父母服刑的监狱与其亲人会面，增进亲情，稳定父母服刑情绪。张淑琴接到很多
犯人来信，满是感谢儿童村、感谢党、感谢政府的言语，虽然他们并不知道儿童村不是
靠党和政府支持的，但从他们的心里，他们是衷心地感谢社会的，也决心要好好改造，
回报社会。
张淑琴还有一个理想，就是把全国各地民间收养儿童的组织收拢起来，形成一个网
络，以规范管理，监督财务，培训员工，更好地照顾儿童。现在她遗憾的是，儿童村还
没有形成一种机制：不管谁来都可以运作；但现在是她不干，儿童村就有可能垮台。所
以，这类组织必须要走上轨道，否则随时都有淘汰的危险。单靠热心人（大部分是党员
）的捐赠是维持不了多久的，因此必须要形成组织。犯人感谢党，正说明了党在人们心
目中的地位，也说明了党员被社会认为是一个有爱心的人群；正因为此，党员应该组织
起来，在儿童村中成立一个党支部，依托接受捐款，以取代社会捐赠依赖张淑琴个人魅
力的局面。也只有依托党支部，才能继承那种信任，使该组织继续运作下去，不再依赖
管理人员的个人身份。
其实，在继“政府失灵”、“市场失灵”，也存在“社会失灵”的情况，比如说，一些NG
O
组织打着慈善的名号，其实是在为创办者个人谋私。媒体上频频报道一些民间组织为己
谋私的例子，这无形中打击了本来就脆弱的群众志愿基础，也强化了一些本来就存在的
不信任苗头，结果，民间组织筹款越来越难，也难以发展起来，也就越来越缺乏信任，
如此陷入了一个“恶性循环”；这一切，都是由于缺乏组织造成的。如果形成一个党组织
，自然上级党组织就是它的监督机构，人民群众是它天然的举报者，一旦有谋私行为，
它受到的处分之严厉足以让它打消任何谋私的念头，这正是组织带给人们信任感的原因
。所以，民间组织要发展，现有的信任度不高的组织不足以承担大任，引入党组织是最
合适的选择。
从以上NGO
发展的例子中，我们可以简单地探索出政党进入民间组织的路径，从中总结出政党对于
民间组织发展的积极意义，重新构建民间组织中党与社会的关系。
1、改革开放以来党和社会关系的变迁：阶段、特点及问题
新中国成立后的一段时间内，中国国家和社会的关系可以用“同构”来形容。因为当
时的中国奉行的是一种政治上高度一元化的组织和领导体制，行政权力已经触及到基层
，国家对社会进行广泛控制和高度整合，社会不享有任何对立于抑或独立于国家的地位
，与国家相对应的真正意义上的“社会”并不存在。这一时期国家的主要特征是：计划经
济、单位制的意识形态上的一元化。
改革开放后，我国开始了经济体制和政治体制的渐进改革。从国家和社会的关系的
角度来说，单位的全能性使国家权力渗透到社会的每个角落；当单位制解体后，就会出
现新的权力生长点。而这一新的生长点就会使权力部分地向社会转移，表现为公民或非
政府组织直接或间接地参与权力的运作过程。比如，市场经济体制的确立，市场打破了
国家配置资源的垄断地位，成为了资源的重要来源，于是市场从国家中分离出来；接着
，由于个人从集体中脱离出来，带出了一定的私人财产，迫切需要保护自己的私人财产
，转而组成一定数量的成员联盟来抵抗风险，这就形成了自己的组织，再以后，组织的
发展不仅仅是保护自己的利益，也发展到为社会弱势群体争取他们的利益，这些组织的
形成就促使了社会领域的成长，成为社会中活跃的因素，于是，社会作为一种对立、至
少是独立的力量从国家中脱离出来。至此，“国家—社会—市场”的分离将使社会结构达到
一个新的平衡，使得社会结构充满活力。
2、党在社会领域中的“全覆盖”：科学内涵、战略选择及实现途径
“国家—社会—市场”的结构尽管是一个新的平衡的结构，但同时，它也是开放性的和
流动性的，开放性保证了这一结构的灵活和适应力；流动性保持结构的活力和稳定。然
而，一旦国家与社会、或与市场的力量对比发生了较大的变化，那么这个结构就不再是
稳定的，将会有新的力量进入重新整合。因此，必须要适当控制这一系统的流动性。从
国家的角度来看，国家力量强行进入是一个方法，但历史已经证明这不是一个好的方法
。因此，党政分离后的执政党完全有能力承担这一任务，这也是党在转型期的新举措之
一，即确立社会领域中的“全覆盖”目标。
党在社会领域的“全覆盖”目标实现的途径是将党的组织延伸到社会领域，作为了解
社会、认识社会进而监督社会的一条重要途径。我党提出的“把支部建在连上”的举措已
经在军队中取得了巨大的成功，使得党牢牢控制住了军队；因此，随着社会的发展，党
要在社会领域实现同样的目标，也必然会借鉴已经成熟的经验，在民间组织中成立党支
部、在社区中搞党建，把党组织严密的纪律性和成熟的动员能力施加于社会，以达到对
社会领域的间接指导。
一旦党组织广泛进入社会领域，国家对社会的管理将有新的调整，以提高管理效能
，那就是实现“网格化管理”（徐中振，2005）。其基本原则是：依托现有的组织结构，
重新定位个人的位置和职责，明确分工，共享资源，以形成高效的系统。这在实践中，
最难的就是处理好“条”、“块”关系，因为国家行政机构在末端上的功能定位不清，往往
造成“条”与“块”之间利益冲突和责任冲突。一旦政党完成“全覆盖”，党组织可以在基层
上充当“条”的角色，取代行政机构末端的混乱，在块上，无论是城市社区还是农村基层
都是自治性的组织承担，这样一来，在基层不会发生条、块之间的混乱。另外，所谓“网
格”，亦指在“块”上的“同质性”，只有当“块”（一般由民间组织来承担其功能）具有同质
的性质，在管理上才可以把它当作简单的“格”，进行“质点化”处理，显然，现在要求基
层进行全面同质性组织建设还有些困难，但无可否认的是，由于组织的模仿功能，一旦
理顺基层管理上的条块关系，自治组织的建设走向同质化也只是需要时间而已。所以，
当前党组织进入基层自治组织，完全可以起到其与行政机构联系上的纽带角色，并且由
于党组织的权威性，政府对于自治组织的干预将更加减少，自治程度将更加开放，获取
的政府资源也将更加充足，这对正在进行的自治建设将是一个极好的推动机制。并且也
同时促进政府退出社会领域，利于“小政府、大社会”目标的构建。
3、和谐社会建构实践中党重新组织社会以及主导推动民间组织发展的紧迫性
和谐社会目标的构建需要社会处于一种有序、稳定的状态。然而，当一个社会两极
分化严重的时候，它极有可能诱致不稳定，国际上“基尼系数”警戒线的提出就是对这个
问题最深刻的看法。反观我国当前社会，基尼系数已直逼警戒线，学者孙立平（2003，
2004）已指出当今社会处于“断裂”状态，所有的这一切暗示着我国社会结构已处在不稳
定的边缘，急切需要采取措施来缩小两极分化。当政府利用税收来“劫富济贫”时，首先
面临的是一部分人们的阻力，他们认为帮助别人是自己的责任，而非政府强迫的义务，
于是，政府在税收方面的效果就大打折扣了。而同时，一些民间组织在扶助贫困人群方
面起到了意想不到的效果，他们募捐各种资金来帮助穷人，得到了社会上的信任，也得
到了政府的认可，使得许多人们认为这都是党领导下的好政策。但另一方面，也有一些
民间组织利用这个机会谋取个人利益，严重损害了民间组织的信誉，有些激起民愤，影
响恶劣。这两方面都要求政党能够以积极的角色介入民间组织，使得其作用得到更好的
发挥。
当党组织进入民间组织，首先，它能够起到规范民间组织的作用，使得一些不当组
织打着其“幌子”获取不义之财的机会大大减少，并在组织内部减少因利益分歧导致的冲
突，使得组织更加同质和特色鲜明，因而更容易得到社会认可；其次，有了党组织的民
间组织容易获取自身身份的合法性，得到更多的募捐机会，发挥组织更多的职能，利于
组织自身的发展；第三，有了党组织的民间组织更容易得到政府的信任，从政府那里获
取政治资源，改善与政府的关系，同时政府的支持也使得组织自身得到更大的发展；第
四，政党进入民间组织，形成党群联盟，使得政党对自己的执政基础有了更加清楚的了
解，一旦社会对政党有什么看法，政党可以及时了解并迅速做出处理。同时，公众认为
现有的民间组织发挥作用是党的政策的结果，在这个时期，政党进入民间组织可以强化
公众的这种认识，巩固自己的执政基础。并且党群联盟的紧密度可以用民间组织在社会
上募捐的资金来源及资金量来衡量，甚至可以作为党群关系的“晴雨表”，便于执政党及
时将公众的需要作为自己的意志在国家的政策上体现出来。
4、中国共产党在领导、推动和发育民间组织过程中的地位和作用
党在社会领域“全覆盖”目标的达成还依赖于党在社会领域自身的定位，如果定位不
准的话，它将受到社会领域的抵触，这不利于形成稳定的党群联盟。所以，准确地确定
党在民间组织中的地位和作用非常重要。
基于民间组织发展的现状，基本上是依附于现有体制的，很显然，这不是一个稳定
的局面，需要改革。无论从追随西方智识传统的公民社会理论的角度还是从根据本土经
验分梳出来的社团研究都指出，民间组织的发展需要更多的自治因素，从国家与社会的
关系来看，国内学者更多地同意国家与社会相互合作，而达到这一程度需要国家与社会
足够的分离并相互独立，所以自治或者自主这都是民间组织最终的目标，党进入社会就
是要促使这一目标尽快实现。
民间组织自身由依赖到独立的转变有两条途经可以达成，借助前辈学者（邓正来，
1995）研究中国现代化道路的理论知识，也可以将民间组织作为考察目标，它的转变有
内外两个因素，内部发展就是“革命”理论；借助于外力就是“刺激——反应”模式（费正清
等，1995）。首先，执政党进入社会领域是带着执政党这一权力身份的，它可以作为外
力施加于民间组织，使其因社会环境（包括法律环境、舆论环境）的改变而被迫做出应
对，最终走向自主化，而这就要求，执政党进入社会领域带着一系列的外部政策，主导
民间组织的这次转型，那么，党在这次民间组织转变过程中的作用就是主导作用，推动
着民间组织向既定的方向和目标前进；与此同时，也可以有另外一条路径，尽管执政党
本身固有的权力，但它不一定要在民间组织中显示出来，而完全可以让这一权力隐身，
仅仅是监督着民间组织的转型，一旦有悖于党的政策，权力机制才现身，在这种内生“革
命”模式中，民间组织完全要走自主化道路，自身经过多方面的努力，依靠成绩取得政府
的信任，然后凭借影响促使政府、以及社会力量对其态度的转变，进而影响到社会政策
的制定，在这一过程中，民间组织一直主导着自身转变的方向，社会环境的改善过程就
是自身自主化的进程。
5、实现党的领导与民间组织发育发展的辩证关系
党介入民间组织主要是实现党在社会领域的“全覆盖”目标，进一步扩大自身的代表
性。在从“单位”迈向“社区”之后，党对社会的控制或者管理已经在相当程度上弱化了，
亦即政党动员社会的能力有所弱化，而这是我党最不想看到的结果，因此必须加强党的
建设，来巩固党的执政基础。所以，在单位外的各类经济组织以及社会组织中，建立党
组织，作为行政权力与社会力量联系的纽带。作为民间组织，在目前，面临着突破现有
体制对其高门槛限制的瓶颈，因此，获取发展的一个空间就是借助党组织这个政治资源
，来换取政府支持的各种资源。所以在这个层面，党与民间组织的联姻，是一种长期的
合作机制，有可能以制度的形式固定下来，形成民间组织生存的制度环境。并且，党与
社会的结合，将进一步推动“小政府、大社会”目标的落实，因为，小政府目标的实现乃
是建立在“有限政府理论”的基础上的，即政府必须剥离现在正在做的一些事情，然而这
些事情又必须要做下去，否则引发严重的后果。所以政府必须找到做这些事情的机构，
把它转移出去，一个普遍的认为是由“第三部门”（民间组织）来接手；同时一个显而易
见的事实是，政府对民间组织不大信任，即民间组织还没有一个良好的社会公信力，在
民间组织内部，一些不合格的机构打着民间组织的幌子大做不义之事，严重损害了民间
组织的信誉。就在这样一个环境中，政府认为现在剥离部分职能还存在着极大的风险，
因此，政府机构一直未能精简下去。而与此同时，政府对民间组织的看法还没有改变，
在法制环境不可能改变的情况下，社会在向大的方向发展的时候受到了限制，大社会机
制还很难形成。如此一个恶性循环，也导致了当代体制改革“一放就乱、一乱就统、一统
就死”的局面（邓正来，1995）。无法指出的是：谁是这个局面的始作俑者？关键点在哪
一方？至今仍在争论不休。但肯定的是“病症”出在自身上，亦即双方都需要付出努力。
于是，由最先从“党政一体化”中分离出来的党组织进入民间组织，这样既可作为党与行
政权力分来后新的生长点，又改善了政府对民间组织的信任关系，同时党并不会抢夺民
间组织的自主权。这样一来，与行政剥离出来之后，党又从社会领域中找到了生长点，
形成了与社会的联盟，扩大了自己的执政基础；政府作为党领导下的政府，“瘦身计划”
是势在必行，如今又有党信任的民间组织接手，政府职能改革必将加速；而民间组织，
与党联姻后解决了自身合法性的问题，发展的最大瓶颈解除了，“大社会”的局面就指日
可待了。在这个“大政党、小政府、大社会”的模式中，我们发现了各方相互的制约因素
，政府与社会之间再也不是激烈对立的关系，而是相互的合作。这种关系就避免了上述
所讲“一放就乱、一乱就统、一统就死”的怪圈。因此，可以预料的是，党进入社会领域
，将解禁民间组织发展的瓶颈，“小政府、大社会”的目标将大幅推进。
6、党在民间组织中开展社会工作所依赖的基本体制、有效机制和方法
如上所说，党进入民间组织将不会削弱其发展的自主性，否则“大政党、小政府、大
社会”模式又将回到原来的“党社同构”的老路，将是历史的一大退步。如何能避免呢？这
就要建立党在民间组织中开展社会工作所依赖的基本机制和方法，即要给党组织的权力
设限。一个理想的形式是权力分立，决策权、审批权、执行权和监督权以及罢免权分开
。党组织享有审批权，与社会公众一起享有监督权和罢免权。剩下的就不是党组织职责
的范围，以免损害了民间组织的自主性。具体方法是：党组织可以授权机构以自己的名
义向社会募捐，并监督募捐款的用途；民间组织理事会的决策要经过该党组织的审批，
以便确定是否合法并能够得到政府的支持，通常这种审批要具有相当的分量，以维持政
府对其的信任度，否则该组织生存的合法性将受到危机；然后再与公众一起监督机构项
目的实施状况，假若机构领导人一意孤行，党组织有权力与公众一起启动罢免程序，以
维持机构的继续生存。同时，党组织要严格遵守党内的一切纪律，不得干预决策，一旦
有此行为，决策层可以向上级党组织反映，将受到党内纪律的严惩。这样，党组织与决
策层将相互制约，并且与公众一起监督执行的情况，这将是党组织的一个适当的位置。
五、思考：民间组织——公民社会的萌芽？
让政党进入民间组织将会改变其体制环境，或许可以带来其结构功能的变化。在目
前有关民间组织的定位中，学界形成了两种截然不同的观点，一种是乐观派（王颖等，
1993；孙立平，1999），强调民间组织对于社会结构的改变作用和创新意义，认为民间
组织构成了国家与社会的中间层和国家与社会矛盾的缓冲层，连接了体制内外的资源，
声称中国正在迈向公民社会；另一类则是悲观派（沈原，2001；陈健明等，1999），通
过对中国民间组织的实证研究，发现中国民间组织与国外类似机构存在着本质的区别，
亦即失去了自主性，形成了民间组织对现有体制的严重依赖状况，在这种失去了其自主
性的民间组织面前，断言中国的公民社会尚未萌芽。本文尚无意加入这种论争，只是想
指出任何一种过度悲观或乐观都是对民间组织现状及发展的漠视：无可否认的是，中国
目前存在太多官方色彩浓厚的民间组织，它们自身的确严重依赖着国家资源，但就此判
断中国国家与社会严重依赖的关系显然是有失偏颇的，固守这一现实而不去关注其发展
趋势也是缺乏眼光的，当国家内部不同层级不同部门由于利益分化而存在某种对立时，
有何理由否认以自主和自治的民间组织为载体的公民社会的合法性？无论国家与社会处
于何种关系，存在某种程度的对立一定是其中的一部分，这也是“社会”领域存在的预设
前提之一；但太过于强调民间组织存在的理论意义，忽视其现实发展的缺憾而畅想其带
来社会的巨大进步也只能使自欺欺人，一个有效的研究就是使其摆脱目前发展明显的不
均衡状态，把它带到朝向其发展“应然”的道路上去，这才是学术关怀的态度。本文的探
索就是将政党组织引入民间组织发展的体制建构中，其效果还有赖于学者们的后续研究
和民间组织发展经验的证明。
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| 0 | negative_file/探索民间组织最佳的生存环境——政党组织对民间组织的影响 (胡兵.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |工会综合办公 |岗位编 |0022002 |所在部门 |工会办公室 |
| |室主任 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月1日星期一 |
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |工会主席 |
|直接下级 |工会干事 |
|内部关系 |集团各职能部门、集团所属各工会 |
|外部关系 |市、省、全国总工会相关部门 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |工会主席 |
|轮换岗位 |集团各职能部门长 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|当好主席副主席的参谋； |
|协调市总工会各项工作部门关系； |
|具体落实主席办公会决定的各项工作； |
|具体服务和催办所属各级工会各项工作落实情况； |
|向主席、副主席及主席办公会汇报各工会工作意见，了解、反映会员及职工所关心的热|
|点和难点问题； |
|负责处理日常工作公务、函件及行政和事务。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、文秘、档案、数据统计与上报 |
|(1)、起草、校核工会红头文件、通知及领导讲话稿文字材料[承办] |
|(2)、拟制集团工会及所属企业工会经费、收缴、使用、管理等各类文件[承办] |
|(3)、拟制所有会议材料、工会工作要点、工作报告[承办] |
|(4)、针对落实情况进行小结[承办] |
|(5)、根据批示意见处理文件[承办] |
|(6)、落实领导批示意见的完成情况[承办] |
|(7)、制定集团年度先进集体和先进个人的评比方案[协办] |
|2、工运理论调研 |
|(1)、收集、整理、编制《综合信息报告》并上报集团主要党政领导[承办] |
|(2)、编辑撰写《澳柯玛之声》稿件[承办] |
|(3)、整理、撰写、上报《山东省轻工纺织工运》信息、报道[承办] |
|(4)、整理、撰写、上报《青岛工运》信息、报道[承办] |
|(5)、不定期的编制下发澳柯玛集团工会《工会工作信息》[承办] |
|(6)、组织撰写并参加每年秋季山东省青工纺织工会工作经验交流及研讨会[承办] |
|(7)、组织撰写经验材料，不定期参加市总工会举办的各类理论研究及经验交流会[承办|
|] |
|(8)、通过问卷、座谈等形式，调查、研究、分析并向上级工会和集团主要党政领导反 |
|映职工阶段性的思想动态[协办] |
|3、会务管理 |
|(1)、确定召开会议时间、内容等事项并拟制会议议程、主持词[承办] |
|(2)、组织召开其它工作会议[承办] |
|(3)、整理会议纪要[承办] |
|(4)、组织召开集团工会全委(扩大)会议[协办] |
|(5)、组织召开集团工会所属工会主席会议[协办] |
|(6)、组织召开集团工会经验交流、表彰会议[协办] |
|(7)、组织召开集团工会换届选举大会[协办] |
|4、评奖评优 |
|(1)、组织评选、撰写材料推荐青岛市职工权益保障先进集体和个人[承办] |
|(2)、组织评选、撰写材料推荐青岛市工会工作先进集体和个人[核准] |
|(3)、组织评选、撰写材料推荐青岛市实施送温暖先进集体和个人[承办] |
|(4)、组织评选、撰写材料推荐青岛市工会财务工作先进集体和个人[承办] |
|(5)、组织评选、撰写材料推荐青岛市技术创新先进集体和个人[承办] |
|(6)、组织评选、撰写材料推荐全国‘五一’劳动奖状(章)、富民兴鲁、市劳动模范及集 |
|团劳动模范先进集体和个人[协办] |
|(7)、组织参加全国、省、市表彰会议并召开会议对获得先进集体和先进个人等会议精 |
|神进行宣贯[协办] |
|5、企业职业道德建设 |
|(1)、通过有关会议、电子屏幕、厂报、宣传栏等形式在全集团全面开展职工职业道德 |
|教育和建设活动[承办] |
|(2)、组织全集团职工职业道德建设知识竞赛等活动[协办] |
|(3)、对职业道德建设教育活动中的典型集体和个人向市委宣传部和市总工会推荐，参 |
|加全市“十佳”表彰大会[承办] |
|6、职工普法宣传 |
|(1)、组织会议宣传法律、法规知识讲座[承办] |
|(2)、举办集团所属各企业工会骨干普法教育培训班[承办] |
|(3)、利用问卷、座谈等形式，了解职工对法律教育工作的认识[承办] |
|7、经济技术创新活动 |
|(1)、组织开展集团岗位练兵活动[承办] |
|(2)、组织开展集团技术大比武活动[承办] |
|(3)、组织开展合理化建议活动[承办] |
|(4)、组织开展劳动竞赛活动[承办] |
|(5)、组织开展其它活动[承办] |
|8、职工文体活动 |
|(1)、组织开展集团职工书法、摄影比赛[承办] |
|(2)、组织开展集团职工运动会[承办] |
|(3)、组队参加青岛市、开发区职工运动会[协办] |
|9、集体合同管理 |
|(1)、集团工会与集团行政本着平等协商的原则，商讨、拟制《澳柯玛集团集体合同》(草|
|案)[承办] |
|(2)、将调整充实后的《集体合同》分别报至上级劳动仲裁部门和市总工会进行审核[承办|
|] |
|(3)、检查落实《劳动法》和集体合同的执行情况[承办] |
|(4)、召开澳柯玛集团职工代表大会进行讨论、签定[协办] |
|10、职工上访与投诉 |
|(1)、接待职工上访和信访工作，做好上访登记[承办] |
|(2)、按法定程序协调相关部门或企业处理职工上访案件[协办] |
|11、职工劳动保护与安全生产 |
|(1)、参与所属企业重大伤亡事故的调查[承办] |
|(2)、根据调查结果签署工会处理意见[承办] |
|(3)、对所属企业安全生产制度执行情况进行检查[承办] |
|(4)、对所属企业劳保用品发放情况进行检查[承办] |
|12、民主管理与厂务公开 |
|(1)、组织建立集团及所属企业的职代会[承办] |
|(2)、星级职代会的创建、评选与上报[承办] |
|(3)、召开集团职工代表大会[承办] |
|(4)、负责制定全集团企业民主管理民主监督实施细则[承办] |
|(5)、依据全集团企业民主管理民主监督实施细则召开专题会议，进行宣贯并监督实施[|
|承办] |
|(6)、制定集团职代会制度、民主评议干部、职工代表联席会议等各项制度[承办] |
|(7)、部署关于厂务公开的实施意见[承办] |
|(8)、检查所属企业的厂务公开管理工作[承办] |
|(9)、对集团及所属各企业困难职工进行全面普查并建档[承办] |
|(10)、制定澳柯玛集团厂务公开实施意见[承办] |
|13、职工社会保障 |
|(1)、制定困难职工救助方案[承办] |
|(2)、对特困职工进行扶持和救助[承办] |
|(3)、通过与行政平等协商提出有关涉及职工社会保障的建议[承办] |
|(4)、整理职工代表对劳动工资和社会保障等有关意见及时反馈给有关部门[承办] |
|(5)、制定实施重大节假日开展送温暖活动并上报[协办] |
|14、集团工会自身建设 |
|(1)、工会干部培训[承办] |
|(2)、集团工会财务管理[承办] |
|(3)、集团工会协管基层工会干部[承办] |
|(4)、集团工会职工之家建设[承办] |
|(5)、集团工会的换届选举工作[协办] |
|(6)、集团工会制度建设[协办] |
|(7)、集团工会经费审查工作[协办] |
|(8)、集团工会的组建[协办] |
|15、基层工会组织建设 |
|(1)、指导集团新建企业工会的组建工作[承办] |
|(2)、参加并指导基层工会换届选举工作[承办] |
|(3)、指导、检查基层工会做好职工之家的建设与管理[承办] |
|(4)、组织参加省、市工会先进职工之家表彰会议[承办] |
|(5)、参加并指导所属企业召开会员代表大会，依法民主选举本企业工会委员会和工会 |
|主席[协办] |
|16、会员会籍管理 |
|(1)、制定澳柯玛集团工会会员会籍管理的实施意见[承办] |
|(2)、召开所属企业工会专题会议，部署会籍管理实施意见[承办] |
|17、工会干部管理 |
|(1)、组织集团各级工会干部参加市工会举办的各类培训班[承办] |
|(2)、组织集团工会干部业务培训班[承办] |
|(3)、指导、担负所属各级工会干部业务培训班的讲课任务[承办] |
|(4)、负责所属新建企业工会主席侯选人的政审工作[承办] |
|(5)、负责所属企业工会主席调整后的政审工作[承办] |
|18、部门管理事务 |
|(1)、协调因工会工作产生的与集团各职能部门发生的工作关系及行政事务[承办] |
|(2)、参加省、市、区工会表彰等各种大议[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |大专 |
|专业教育 |中文应用、文秘 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |灵活性、责任感、主动性、创造性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、组织能力、书面表达能力、协调能力、分析问题的能力、|
| | |会议组织能力 |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、写作方面的工作 ｛ 4年以上到10年，包括10年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、文秘、档案、数据统计与上报 |
|(1)、起草、校核工会红头文件、通知及领导讲话稿文字材料[承办] |
|(2)、拟制所有会议材料、工会工作要点、工作报告[承办] |
|(3)、制定集团年度先进集体和先进个人的评比方案[协办] |
|2、工运理论调研 |
|(1)、整理、撰写、上报《山东省轻工纺织工运》信息、报道[承办] |
|(2)、组织撰写经验材料，不定期参加市总工会举办的各类理论研究及经验交流会[承办|
|] |
|3、会务管理 |
|(1)、确定召开会议时间、内容等事项并拟制会议议程、主持词[承办] |
|(2)、组织召开集团工会经验交流、表彰会议[协办] |
|(3)、组织召开集团工会换届选举大会[协办] |
|4、评奖评优 |
|(1)、组织评选、撰写材料推荐全国‘五一’劳动奖状(章)、富民兴鲁、市劳动模范及集 |
|团劳动模范先进集体和个人[协办] |
|5、经济技术创新活动 |
|(1)、组织开展劳动竞赛活动[承办] |
|6、集体合同管理 |
|(1)、检查落实《劳动法》和集体合同的执行情况[承办] |
|7、职工劳动保护与安全生产 |
|(1)、参与所属企业重大伤亡事故的调查[承办] |
|8、民主管理与厂务公开 |
|(1)、组织建立集团及所属企业的职代会[承办] |
|(2)、制定集团职代会制度、民主评议干部、职工代表联席会议等各项制度[承办] |
|9、职工社会保障 |
|(1)、整理职工代表对劳动工资和社会保障等有关意见及时反馈给有关部门[承办] |
|10、集团工会自身建设 |
|(1)、集团工会的换届选举工作[协办] |
|11、工会干部管理 |
|(1)、组织集团工会干部业务培训班[承办] |
|12、部门管理事务 |
|(1)、参加省、市、区工会表彰等各种大议[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |独立性、灵活性、责任感、诚实、主动性、创造性、圆通、智慧、热|
|能力 | |情 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、领导能力、组织能力、分析判断力、书面表达能力、口头|
| | |表达能力、协调能力、分析问题的能力、会议组织能力 |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/工会综合办公室主任0022002工作说明书.doc |
时间：2005年5月10号
地点：太师屯镇政府
参加人：
和君创业项目组：吴承赋、朱雅宁、黄凌灵、王玮
北京企业家协会顾问：沙生良
对接组：密云县经委丁主任
访谈对象：马副镇长、孙主任
会议议题：结合工业园建设，以生态工业主题为主，制订“十一五”发展规划。
密云县经委丁主任：
基本情况：
--
从2003年开始准备，拿出初稿，政府对初稿的规划不太理想。要适合生态线发展相适应
，并且与工业发展相结合。
--
太师屯镇需结合生态线的建设，做出发展总体规划。遵循数字准、情况清、目标远大的
标准。
太师屯马镇长、孙主任：
历史：
1、99年成为国家级试点基地（全国500家，北京100家）。2000年在密云县做了整体的规
划，重点在技术层面的规划（道路、用地、水电网络的铺设），以后几年的发展得益于
此规划。2005年正式重视生态工业经济。目前与河南寨等镇，传统产业比较好，服装（
主要是出口）和食品产业比较发达，服装产业主要做女式服装。
2、生态经济主要是指的经济层量的发展，环保产业，社会进步。由于受水库环保的限制
，过去一直发展服装业，龙头企业有几家，是一些山区的劳动业和加工业（服装加工、
来料加工）。服装业是龙头镇。太师屯经济总收入在18乡镇中是第一，去年经济总收入
是14.5亿。除了三产和旅游业，企业产值占总产值70%，工业企业产值75%左右是服装业
。
3、生态经济就是首先要提高经济总量，要以服装企业、以工业企业做支撑。争创生态线
，36条指标。发展工业主要提高经济总量、解决农民就业是很主要的问题。把服装业向
产业密集型和劳动密集型发展，前提是要环保。目前太师屯的基础设施已经初具规模。
占地面积达到1800亩，可利用的工业土地基本没有。以前叫服装聚集区，后来改成金湖
工业园区，后改为北京太师屯服装产业就业基地（名义上）。解决当地就业8000人（占
整个太师屯60%就业率），劳动力就业情况基本解决的，但是目前由于年龄问题，年龄大
的和年轻人有些人就业没有解决（主要是主观意识），关键是就业观念没有解决。
目前的解决办法：服装基地也是一个就业中心，目前有劳动就业中心、社保所等部门，
有一个职业培训。
现状：
水：目前有一个水厂，日供水2000顿基本达到需求量。对于未来的工业园规划用水肯定
有限，2008年计划达到6000吨左右。
电：有一个供电站，仅够基本需求，目前在考虑增容。
燃气：以煤为主，目前在签协议把天然气引进，建立一个小站。
交通：目标是“四纵四横”，使服装产业形成规模（镇域附近）。
污水：日处理污水2000吨。
目前基本达到了“七通一平”，目前投入了有6000-7000万（除土地）。
教育：有一所重点中学，希望以镇牵头，扩大和加强培训。
目前设施基本健全：电信、医院、税务、学校等。
政府鼓励支持服装业生态线建设。
文化：
体育文化达到标准，被评为体育乡镇和全国文明乡镇。
五家服装龙头企业：
北京鸿嘉服装服饰有限公司
北京京润服装服饰有限公司
北京中泰服装服饰有限公司
北京中道服装服饰有限公司（有实力做自由品牌）
北京松浩服装服饰有限公司
所需人员基本不要求高学历，关键是有经验的人。
目前存在的主要是土地手续的问题。
平均每月和季都有一次沟通会，有些问题可以解决，政府每年拨出一部分钱鼓励好的企
业发展。利用骨干企业的带动力，工业产业链非常好，并且自发形成了一个服装产业协
会。辐射面到古北口等地区。（工时统一、工资统一、验厂统一）解决了政府的协调问
题。（最大的服装产业加工出口基地）
希望的规划：
1、规划先行
2、按照国家政策环保
3、土地采取以政府为中心。（目前人均不足1亩地），希望形成劳动力密集型企业，优
先解决就业。
目前存在争地、对政府的出口退税还款的方式等问题。
招商引资：
服装产业发展历史：随着国家政策调整，小的企业专制，集体企业大部分属于亏损企业
，政府把资产推向市场，目前包括政府民、营和一些租赁型企业。招商方式是以人招商
，有专门的招商公司独立法人，主要面对政府。
招商引资要求：投资规模最低500万以上（固定资产投入），容积率60%（县里是70%）。
局限：聚集地明显，但是产业链不明显。服装没有自己的品牌。但目前不准备向外招商
。
现状：目前进驻企业对政府的服务比较满意，只是一些细节及手续问题有些意见。此地
区就业6年后，解决户口问题。
到2010年主要的几项指标：
现在30余家服装公司，计划达到150余家，现在销售收入达到3亿，2010年达到20亿（考
虑中）。增加固定资产，现有绿地改造为厂房。提高容积率
目前，土地由集体变为国有，才能办下土地证。集体土地是否能够进入土地流通市场成
为主要问题。
倾向发展的产业：
服装
农副产品加工业
电子、汽车等。
政策方面：
1800亩有土地证只有300亩，希望争取政策使集体土地合法性，直接牵扯招商引资手续，
限制了经济的发展。如何促进存量发展，因为目前增量上由于政策限制的原因，基地外
延没有发展潜力。
在符合规划的条件下，现有的集体工业用地，将来是否能够合理合法化。
产业方面：
1、服装目前是中低档，想往品牌发展及原料基地。
2、服装敷料批发一条街，争取做到华北最大的服装批发城（温州合作）
3、小规模都市工业园（面料供应、服装辅料供应）形成产业链。
4、生态旅游的延伸，促进工业观光发展。
5、利用两大重点产业带的延伸（面料供应、服装辅料供应），带动经济收入。
6、101国道纵横镇域，白龙潭公园，卧佛山，带动旅游产业。
政府资金扶持：
农民就业
纳税
技术改造
限制条件：
1、土地
2、技术改造有限
3、资金和贷款问题。市里虽有一部分扶植资金，但是很有限（目前每年全县1500万）。
以中道为例，希望创造出自己的品牌，先期费用300万。
4、容积量难以扩大（服装产业特征）。
时间：2005年5月10号 下午2：45
地点：河南寨镇政府
参加人：
和君创业项目组：吴承赋、朱雅宁、黄凌灵、王玮
北京企业家协会顾问：沙生良
对接组：密云县经委丁主任
访谈对象：河南寨孙主任、陈主任
会议议题：结合工业园建设，以生态工业主题为主，制订“十一五”发展规划。
密云县经委丁主任：
基本情况：
--
从2003年开始准备，拿出初稿，政府对初稿的规划不太理想。要适合生态线发展相适应
，并且与工业发展相结合。
--
河南寨镇需结合生态线的建设，做出发展总体规划。遵循数字准、情况清、目标远大的
标准。
河南寨的基本情况：
2001年市政府批准，名为滨河工业开发区，原来是就业园区后改为就业基地。入住企业
36家，60%为外地企业，规模以上的有28家，解决劳动力就业5000多人，就业率占总人口
70%。主要产业为服装纺织业，年产值一个亿，产值占总园区60-
70%。主要是无污染、劳动力密集型企业，主要解决农民就业。由于水的问题和政策问题
，可使用土地量越来越少。农业不发达，土地质量不行，所以考虑到发展工业。服装企
业五家，全是外地来。其他的是典型式的家族式的管理。
在70年代建立的基础上，乡镇企业发展起来，企业比较集中，总占地是2260亩。镇里规
划受县的卫星城控制。京承高速95%经过河南寨镇。2001年定为老企业周边是工业用地，
1000亩土地的区域，接近顺义为农业用地。目前有国有土地手续的企业有3家。目前有5
000多万基础设施的投资。区内基础设施基本齐备。能利用土地小于100亩土地。原来企
业建的地都属于不合法的，没有办下土地证。密云县里基础设施算比较好的。包括水、
电、路，交通。最重要的是地理优势。
教育：
培训中心重点不突出，与企业内部人员本身素质对接不上，针对性比较差。服装企业缺
熟练工种技术工人。建议只搞服装培训。目前建了2000平米的培训中心。如果企业缺人
，会提前上报给政府，政府针对企业的需求招人。目前培训镇里的人。
龙头企业：
朗迪服装公司（上市公司），主要做出口，目前拥有员工1500多人，有自己的培训中心
。拥有服装出口退税政策，所以不反映税收收入。安全帽产品经营状况不错。朗尼由原
来的初步加工，到做品牌。顺美如此。
招商引资：
初期优惠政策比较多，（地价很低、免收基础设施建设费）。目前每亩地投资不低于20
0万，20亩以内投资不得低于5000万。受高速公路、县开发区、土地政策的影响。对效益
好的企业也给予优惠，即使不解决劳动力就业也给予支持。目前主要引进的都是一些低
端的企业。
优惠政策：
县里统一制订。人员户口问题没有优惠政策。
对企业管理水平的总体评价，管理水平低下，实力比较强的只有1到两家。但是企业自主
经营，政府只能提建议。家族式企业，企业管理水平比较低，没有经过系统的学习与培
训，政府只能是服务企业。每年都组织行业协会、明德创业培训中心。但是报名不踊跃
，基础不够。
制约条件：
1. 对工业增长量的压力
2. 土地规划和发展空间，去年投资均高于5000万，但是土地手续问题无法解决。
丁主任：应该考虑的几个重要问题
环境：
从整个县来说是第一优势。
地域环境：7小工业园区之一，从北京出发101第一站十里铺。滨河就业基地包括五个主
导产业，紧邻密云县城南边。企业五大主导产业聚集地，人才管理的聚集地。滨河工业
园区目前是1200亩。
文化环境：
教育环境：农民就业进行培训
生活环境：好于密云镇，农业特别是蔬菜类是密云的主要供应基地。
总量：
现状：工业收入将近4个亿。有服装行业、农产品加工、汽车配件、电子信息、生物医药
比较全，目前是扩归的问题。
资源：
人力资源：比密云县偏次，其他镇比较强。需引进匹配的人才。
技术资源：
解决：
为了解决经济总量，企业的土地是需要扩建还是需要改造？如何盘货闲置资产，解决土
地问题，不可能由20亩变成40亩。
重点从大局出发，倡导“一盘旗”的思想。各个区县打破政局化，形成整体化。先做规划
，再去实施。
目标：
销售收入计划是260个亿，如何去把现有的企业进行技术改造。河南寨如何贡献经济总量
。
目前不探讨生态工业，休闲工业。关键是如何达到260个亿的销售收入。
沙处：主要是生态涵养区还是生态涵养发展区。如果是生态涵养发展区，如何找到交接
。既要涵养又要发展。
吴：目前是调研第一天，和君创业是来听的，不是来说的。将来主要的措施，不是来源
于我们的，而是通过整个密云县政府的努力。思路再好，如果执行不到位是无法成功的
。目前的规划是两个方面，第一方面如何做存量，引进人才、培训。第二个方面如何增
量。
孙主任：
如何让企业运转足，空间利用上，市场扩归。
河南寨目前的产业无明显优势，正常发展目前每年10%左右。
潜力：如何运转足，资源充分利用。德宝公司（供暖锅炉）。主要是从产量上和项目上
扩归。
有一个项目扩归只有可能存在3-
5年。目前已报了8个项目。原有设备老化、耗电量大、资源浪费这些企业改造起来需要
资金。
培训公司旨在先武装头脑，然后在职培训。德宝公司考虑与清华大学合作提高锅炉技术
。所有企业都是个人企业（私营、股份），没有集体企业。
2002年曾经试图通过招商把温州商人招过来，目前不是简单的加工问题，辅料面料等一
系列的产业链。朗迪是张家港与香港合办的，最开始的就是做面料辅料的，主要是以引
进加工基地的形式。考虑过往东北华北地区辐射。但是指标可以下来，项目有，地批不
下来。
思想氛围：
领导的意识，指标压力比较大。计改资金可以落实，有一部分扶持资金，主要作用是催
促和鼓励，2004年一共是300多万。通过技术改造，提高技术含量。对13个郊区县一共有
1个亿的计改资金。
与其他区县合作的实际困难：
1. 政府各自为政。
2.
如何自主自觉形成产业链集群。没有产业集群就不可能有量，要发展专一产业。促进产
业链形成。
3. 政局化。
4. 利益分配的问题。
威胁：
从国际市场来说，目前竞争激烈，技术壁垒、贸易壁垒。
优势：
纺织、刺绣（设备规模占华北最先进，已投资2000多万）、电子印染（3家），主要是外
面的单。
太师屯、河南寨、北庄、溪翁庄、开发区五个。
招商应该具有的吸引力：
环境、地理位置、人际关系，政府和商人的关系。
最大竞争者：
密云县工业开发区，开发区基础设施完备，成本高，25万/亩。河南寨10万左右。
可能考虑的解决方法：
县里面出一个指标，土地置换的问题，单位面积的产出量，如果没有达到产出量，撤回
当时的优惠政策，激励企业整合。
定一个容积率，提高容积率。
时间：2005年5月11号
地点：密云县工业局
参加人：
和君创业项目组：朱雅宁、黄凌灵、王玮
北京企业家协会顾问：沙生良
对接组：密云县经委田主任
访谈对象：密云工业区&开发总公司史总
会议议题：结合工业园建设，以生态工业主题为主，制订“十一五”发展规划。
经济总量：
到2010年，全县增加值70亿，大兴工业开发区增加值达到35亿，占全县工业50%。2004年
增加值占全县42%。2004年到2010年平均增速20%左右。2010年销售收入145亿。2005年销
售收入37亿，增加值14亿，利润2亿。
考核指标：
增加值得
销售收入
利润
无特殊要求：入住企业数量10个，5000万以上5个，以下的5个。
开发区：
一期、二期、三期一共是8．37平方公里，没建成的4期是5平方公里。
以一个开发区为中心向四周辐射，库北生态涵养区，库南是工业开发区。四期旁边是防
护林，计划转变成为工业用地（时间）。累计贷款目前有15亿（用来做基础设施发展、
员工工资）。一共投入12亿。
工业企业发展不是看环境，企业要的是利润最大化，地价偏高，政策和优惠政策都没有
，目前退税政策在2004年取消。
北京28个开发区，国家级3个，市级18个，密云县的招商引资项目比近郊的开发区项目要
差。目前处于买方市场。有入住标准，但是无法实施。
企业最看重：
税收
土地价格
交通距离
基础配套设施—九通一平
绿色食品产业，原材料供应密云县有成本优势。
产业链：
汽车配件有一些产业链，只有二级配套商，没有三级。比服装的农民就业率低。
生物医药：
有可能形成的产业链：由华源仁济带动。
一直都没有产业规划
工促局、发改委、土地局、规委的设想：
北京市五大主导产业
汽车零部件
生物医药
都市产业
机电产业
电子信息
有要求：收入；税收；就业人数。
指标体系。
招商引资：
招商人员一共20余人，有奖励政策，提成和绩效。自己寻找。分产业招商。还没有形成
团队化。任务还不足，项目还没那么多。
培训：
有培训，企业来不同的人、基础知识，法律意识。培训效果不错。
企业对投资环境的评价：
1、管委会没有任何职权，解决不了企业实际的问题。
2、有一站式服务，没有权利。
3、县里的职能部门上收，办土地只能办10亩以下。
4、有效的配套服务，区里争取税务局、工商局。
5. 政府服务观念不强。
6、职能不配套
县政府的难处：
1、万都、福田的土地手续
2、政府公关的问题：和其他区县相比（怀柔）一样的项目，政府重视程度，观念，承诺
力度不强。
3、优化发展环境（交流平台）
4、与其他区县比软环境。
5、资金
两头在外：
清华同方，清华核技术。
人才标准：（户口问题）
应届毕业生必须本科
三高人员。高级职称
吸引人才特殊政策：
211工程
解决户口
与企业沟通：
16个副总每个人管6个企业，每个月要去企业调研一次。
对生态工业发展的理解：
企业本身生产不产生废物
节约能源
区域基础设施的物业配套的节约
社会产业链能够循环
开发区的考核制度：（属于企业性质）
没有公务员
政府职能的权利没有
建议：
职能部门配套配齐，土地规划部门等。
开发区入驻企业考察：
伊利集团：
投资优势：环境：靠近原材料聚集地、自然环境。
交通环境：季节性关系，冬季不好运。
县政府大力发展养殖业
2000年建厂，奶源不足，通过两三年的时间，现在80到90吨（提供80%奶源），大大节省
了长途运费，目前还是不能满足产量。
活动召集（文化体育活动）、优惠政策优先考虑伊利。
评价投资环境：
生态线：规划好，注重环保，市民需继续提高素质。
宣传措施：路标、绿化、美化、公共设施。
软环境：专业人才急需（最大的困难），高中层力量已经形成，户口问题还没有解决，
人才服务方面。
建议：
同行业协会，使管理得到提升，加强沟通和交流。速度方面问题。
培训课程方面需加强。
对开发区的服务评价：
一直比较支持。沟通较好
相互的过程。
维修线路会提前通知。
线路、停电停水提前打通知。
韩国宗家府：
投资动机：
环境好，水质好，地下水（对于生产泡菜来说）。
投资环境（交通、自然环境）、政府支持比较满意。
在能力范围内企业的问题可以得到解决。
需要：提供考察资料。（一些辅助性的服务）
环境问题：靠近奶牛厂
服务还可以：优惠政策及时反映。
1、四个水井，有专用水井，水质有差别。（管道长，污染机会增加）（承诺改变）。
2土地使用证还没有办下来。2003年八月开始。
3停电问题（冷藏产品，品质问题），影响企业发展和经营。
4一站式服务
积极方面的问题：
沟通方面比较好。
高层管理人员都是韩国的。
政府解决问题。
清华同方威视：
98年11月开发区与清华同方签订进驻合同。（京承高速公路）
投资动机：
1、使用土地优惠
2、得到密云县政府大力支持，把三个企业说服搬迁走，解决了很大问题。加快，建设。
3、旁边的一些厂房可以改造，有固定资产基础。
4、水、电、气、电话、道路问题解决。（0号、9号、10号厂房的建设）
1. 后续的局域网、小灵通信号网专门架了一个站。
问题：
1、8号厂房（一个2000平米的和1000平米的厂房）的建设，由于去年桥的事情，报批手
续比较慢、繁琐。政府服务的总体感觉效率没有原来高。缺少一些政府的扶植和优惠政
策。（关键是开发区没有政府职权），自己有培训中心。
2、人才的问题。属于高科技企业（核技术）工程物理系，本县内专业人才匮乏。（外地
大学生，四川、兰州）。一共是850人，北京市区450人，200人在国外，密云基地200人
。
沟通比较到位，开发区发挥联络人的作用。责任职责明确。
化大化新：
（华尔新品牌不好，向OEM发展）
公司的发展，学校企业扩建
2000年入驻
投资动机：
1. 入住厂房条件好
2. 免税的优惠政策
3. 开发区的定位是一个很好的宣传，高校产业集中。
开发区服务评价：
1.
硬件、软件方面在不断完善（硬件：道路、形象传播、供暖）（软件：随时不定期的交
流，需求，开发区的刊物对企业的宣传）
改善：
1. 生活配套服务（员工的购物、公交）。
2.
信息共享，加强企业与企业之间的沟通（塑料制品、纸包装制品的需求，与开发区里的
企业没有相互沟通）。开发区的网站正在建设中！！
3. 建立相关的行业协会，由开发区牵头，搞交流会，协会，联谊。
4. 主要是对企业文化、财务、战略管理，需要对基层、对不同工种的培训。
北京万都汽车底盘公司：
1. 税收方面的优惠“两免三减半”。
2. 与万都公司的配套企业离的比较近。
3. 离现代等汽车厂商比较近。
投资环境评价：
1. 规模扩大，开发区的四期，自己扩建厂房：土地使用政策和手续。
问题：
1.
生产扩大都是大的机械设备，对电力要求比较高，夏季经常停电，对经营影响比较大。
提前会有通知。（一般提前15-
20天）。例：根据企业需要在18日之前停电，初步是定在19号停电，对北京现代等汽
车厂商造成了很大的信誉损失与利润损失。
2. 生活配套设施（交通、安全）。
3. 信息交流出现时差。
4.
明德创业培训技术学校，课程安排上，扩大师资，讲课效果不是很好（语言课程）。
开发区服务：
不是很满意。
1、韩资企业对中国国情不是很了解，效率比较低。四期厂房扩建的问题，图纸是开发区
设计的，容积率不够，让万都再重新改。
2、供电局：3月份接到通知预付电费款。
3、文化方面的冲突。
建议：
1. 在网站上，画片管理。权责明确。
2. 四期电力不够用。尽量解决电力问题。
某服装公司
（培训学校一年大专班3200元/年）
2000年开始投资建厂，2002年正式投入生产
投资动机：
1. 环境、交通，军队服装运输比较方便，距离北京近，基本供应北京市场。
2. 税收，对新入区的企业有优惠政策。
问题：
1. 生活配套设施（交通、安全保障、购物），地处偏僻。
2. 用电量比较大，对电价的优惠政策，单价比较高。
3. 对培训学校不太了解。（法律、金融）对专业类技术类的培训设置不多。
投资环境：
1. 服务到位
2、土地手续和使用证已批下来
推进的政策：
信息网络平台已经传达到
短期贷款政策比较好
改善：
1. 对待纳税人的服务态度，能够耐心热情些。
2. 对休闲设施的要求，丰富开发区入住职工的业余生活。
3. 对专业类、技术类培训的需求。
时间：2005年5月12号
地点：密云县溪翁庄
参加人：
和君创业项目组：朱雅宁、黄凌灵、王玮
北京企业家协会顾问：沙生良
对接组：密云县经委丁主任、田科长、尹科长
访谈对象：五个基地镇长
会议议题：结合工业园建设，以生态工业主题为主，制订“十一五”发展规划。
密云县经委丁主任：
基本情况介绍：前期工作基本完毕
近期：召开座谈会
隆源十里堡就业基地（张）、聚龙农产品加工产业基地（李）、密云镇绿洲农民就业产
业基地（王）、溪翁庄华都农民就业基地（李），目家欲华云就业基地（程）。产业科
王维华
沙：（围绕三个原则）：一，根据基地的人口、资源、环境、可持续发展
二、基地“十一五”的市场预测
三、密云县的发展生态经济的原则：生态工业经济、生态（涵养）
发展区
主要内容：总量目标（销售收入、工业增加值、利润、用地）、问题、解决办法和建议
。
隆源十里堡：
“全民公决”
十里堡镇是密云西大门，人口22000人，镇域面积22平方公里。镇里工业制造思想“工业
立镇”企业123，远有27家，引进96家，去年收入4.3亿。
主要企业牡丹电子部品有限公司。印刷装订企业比较多，占30多户。“一区带六院（工业
大院）”，占2000多亩，工业比较发达。
101国道，铁路区，土地沙土地，适合发展工业。
隆源工业小区，2001年批准建立，位置在县工业开发区西面，占地面积479亩，落地企业
17家，在建7家，目前无剩余土地。主要生产塑钢4家，印刷装订有5家，塑钢天夹击，收
入一年900万。投资7200万。吸纳劳动力800多人。
在建这些企业投资额3000多万，实现销售收入计划4000多万，计划能安排劳动力200人。
供水、供暖，企业污水自己处理
想和县工业园区相连接，供水。供暖。公用没有达到。
问题：
土地符合规划，规划不符合规划也不行。
土地政策影响经济发展，十里堡北京市33个中心镇之一。溪翁庄太师屯。
“一区六院”比较有危险。
解决：
在王各庄村在101国道边上。有350亩旅游用地，转非以后，土地村民共同享有，政府要
解决劳动力就业，全民表决答应建立农民产业就业基地。基本设施要完善，水、电、路
要通，重点招劳动力密集型的产业，解决剩余劳动力。村里收租金，村管委管理。
现在深圳想弄一个服装厂。
整合资源，盘货存量。实现资源配置最大化。现在闲置的厂房和场地不多，只有五六十
亩。目前有入住企业可以挤出去。
聚各庄镇聚隆农产品加工基地：
离县城6公里，属于山区，主要是丘陵台地。镇域总面积107平方公里，人口27000人，农
业人口23000人，富余劳动力900多人，半就业状态3000人。镇里有两个矿区，首钢铁矿
和威克还原材料厂。高新技术企业免税，老百姓做不了工作，土地被占。
2002年考虑农民就业问题、农产品加工问题。老名字叫聚隆工业园区，基础设施投入达
到1800万。考虑到往东与河北接壤，南和平谷县接壤，这两个镇的农民就业问题。规划
的工业用地面积3750亩，调整后缩小为2500亩。
土地高低不平，2003年治理土地，
基本设施：水的问题解决有水厂。电、路、污水处理厂没有（不必要，污染）、集中供
热没有（成本）。
跟农民租土地，每年补偿500元。圈订的土地免费给企业用。从2004年开始，每亩地收5
万补偿费。
每年投资400万左右用于恢复植被（矿山）。
目前入住的企业：考虑到高就业和对农产品的带动作用，是密云县唯一一家生猪屠宰企
业。大概投资4000多万。年屠宰能力55万头。连连台湾食品公司，主要板栗、樱桃果汁
。聚隆燕泉主要生产灌装玉米汁。一共11家工业企业，2家服装厂（年产值2000万），印
刷装订厂（以清华大学出版社为主），投资2000多万，工人400多人。铝塑管的企业、果
美果品加工（干鲜果品进入超市提供包装和处理）。一家北京场已经和张峪合作（合股
）做高档的酒庄，张峪占大股。聚隆庄园，占地500多亩，（樱桃、热带果品为依托）搞
一个小球训练中心（乒乓球、羽毛球）（体育休闲，训练培训基地）。主要是外来投资
，有一家台商投资企业，剩余是民营。德利新制衣公司做西服年产值1500万，工人400-
500人（本地人占2/3）。11家销售收入都高于500万销售收入。
05年总销售收入达到2.5亿，有些企业会少报（税收的问题），吸纳当地劳动力就业400
0人左右，承担附近两个镇的果品农产品就业的问题。到2010年预测销售收入达到5个亿
。
优势：潮河治理，聚隆与其他县的界限，有可能带动旅游业。高速公路密兴（河北兴隆
）公路基本贯穿全镇，2005年8月完成，对交通有很大提高。
京承高速公路在101公路和密兴公路有个出口位置，有镇和农产品加工基地，对下一步有
潜力发展。国家不再发展新户的生猪屠宰企业，当地山区养殖有一个带动作用。北京到
密云的告诉公路出口仅一公里。潮河离镇也是一公里。
园区已经开发有6000亩，没有开发将近260亩地，定位农产品加工，追求高就业。不追求
高新技术。考虑到自己的基础问题，跟企业是长期租赁，租金一次交纳。
困难和解决措施：政府重视三农，“亲民政策”，主要是老百姓工作的问题，要抽出人力
、物力解决这些矛盾。没有土地手续，办不了国有土地。人心不安，社会动荡。
密云镇：
围绕县城总体规划，一共11个村，河东（5个），在县城里，一个村专制，剩余准备专制
手续，北京市148号文，享受福利政策（保险）、腾出土地，一个村平均1000多户，为工
业基地提供了条件。河西（6个）将来也会和河东一样，鼓励旧村改造。
基本设施齐备（水、电、暖、污水）
原来叫绿洲工业园区，一切手续齐全（包括土地）， 热电场争地。
05年没有销售收入，目前只有两家开张。
玉米面杂粮面方便面，价格贵。就业人少于200人。
问题：1、95年2万/亩，村民闹事。入区企业有土地证不转让。
2、功能定位是城市管理。入区企业11个，土地基本免费给企业使用。早近来的生
产情况非常不好，没有纳税的，加工出口反税。有的海淀来的是免税。
3、没有地。土地手续。其他不好效益的企业清出去很难。一期难，二期闲置。二
期投入500多万。发展空间太小，为安置劳动力就业，力气活不干。
4、水问题的制约。
解决：
1. 县里自建标准化厂房
2. 尽量让效益不好的企业搬走
下一步把密云镇解体。专制。向城市管理功能定位发展。
过去是少数服从多数，现在不是，市民容易闹事。
过去有选举，现在社会形式出现贿赂。
上下同意口径，形成统一。
形成根源不正规。
溪翁庄华都农民就业基地：
镇域是密云县1/10，200多平方公里，财政收入1100万，经济总收入7个多亿。市级的。
国务院部委评的重点建设镇，镇域人口农业17000，总人口23000。由于水库原因，政府
单位比较多，水、电场，遗留问题多。人多，地少。土地资源有限，人均不到半亩。旅
游是主导产业。云湖。占收入80%。城镇建设是龙头。中心镇的特点。
都是外地人。安排不了就业，本地人意识落后。就业主要通过工业。
华都就业基地，分A区B区，A区基本满了，A区占地40亩，B1000亩：已经批了480亩地，
有12家企业，还有200亩地，没批，新的工业用地，基础设施基本做完了，现在为种地。
镇域规划10年规划，4年没批。
基础设施基本齐备（水、电、供暖、燃气、污水）大致投资1个亿，并且未来供应充足，
市场化运做。
汽车配件（哄干炉），年收入4000万左右。总部形式，在天津北京都有分厂，收到溪翁
庄纳税。能达到一定收入，政府考虑优惠政策。就业人100多。
还有一个饲料公司，年收入2000万左右。就业人比较多100多人
两个服装场200多人，保铃球场。
燃气报警器。
消毒液（非典时期起来的）
主旨：
环境生态环保优先
劳动密集优先
税源稳定优先
年收入主要是7000-
8000万。今年年底估计1个亿。安排当地就业3000人左右。主要以第三产业。工业就业比
较低。工业主要在工业园区（铜牛）。富余劳动力有5000-
6000人，有培训几期，传统思想不解放。
引进上地一个项目，年收入4个亿，解决300人。手机电池。降低到15万/亩
到2010年，工业总收入递增7%-8%，实际值4亿，估计到7亿到8亿。平均工资大概500-
600之间。
华云农民就业基地：
靠近十里堡。也在潮河边和高速路出口。
2000年批了5000亩工业用地，7家老企业，新企业15家。企业占地600多亩。以项目争地
，老百姓种，还要给钱。2004年企业投资总额3个多亿，完成收入将近4个多亿（包括建
筑），安排5000多人就业，主要是解决本地人就业。九九俱乐部，900多亩，土地平坦，
一直没建成，变性变不了，现在闲置。企业主要是电子行业，服装、建筑、建材。主要
有两个企业生产人防（防毒、防气、防水）。华缘。新几云开发有限公司。最低工资15
00元左右。食品企业不好（发起的早餐工程，销售不好），还有一个生产纳米产品的公
司，质量达不到要求停产。
思路：
高就业、高税收。
高科技也可以，发展空间。
土地面积，还有1000多亩地就是土地手续问题。
转嫁矛盾：
来一个项目，不一定都是基本农田用地。一般的小项目往村里送，如果能调动积极性，
可以做这个项目。主要解决的还是农民就业的问题，怕老百姓闹事。让村里帮助协调解
决。
沙：三个需要同县政府确定的问题：
1、功能定位：生态涵养发展区，需要高科技支撑。生态型工业发展体系（丁）。
2、生态工业经济和传统工业经济
3. 密云县的规划思路，核心思路是开发区，新的增长点是开发区。开发区的定位。
丁：以开发区为龙头带动7个就业基地的发展形成五个主导产业的就业体系，形成链条式
的发展。
汽车及汽车配件，低档的对密云发展推动力不大。
电子信息目前处于萎缩。现有电子信息部件已经落后。
生物医药“五江”：污染问题如何解决。生物医药是国家审批。
有潜力可挖：
非金属建材
印刷、纸制品
小五金
开发区再重新搞一次座谈。16号到最后座谈一次订下来。
提出切合实际的问题。
时间：2005年5月12号
地点：密云县经委
参加人：
和君创业项目组：朱雅宁、黄凌灵、王玮
北京企业家协会顾问：沙生良
对接组：密云县经委尹科长
访谈对象：各镇企业家
大百科光盘-刘（土地证）
主要产品：光盘
98年成立，北京电视台北京大百科公司，原始1000多万投资。北京光盘行业最早一家。
目前是最小的。一般投资3000万以上的。行业首家通过ISO9000认证，64名员工。一年生
产15000万张，加工收入1300万左右。加工价格不足1元。去年亏损74万，今年是微亏或
不亏损。最佳经济规模达到25000万张。
存在的问题：规模小，原材料主要从国外进口（价格上涨），行业内无秩序，盗版光碟
猖獗，生产能力问题，定单问题，两个董事会不统一（思想保守）。去年想到要专制。
围绕光盘厂还有塑料厂投资300多万，包装厂投资100多万（形成小产业链）。对产业链
有一定的认识。优惠政策来自政府没有传达下去。
解决办法：去年允许民营资本专制；扩大规模增加总量增加DVD的生产。重新投资将近2
000万。
建议：产业链：企业自身打破封闭状态；政府引导、提供信息形成产业链。招商引资，
以商招商。
信息沟通解决办法：本地区和周遍地区的信息沟通，或者行业之间建立行业协会。
目前有的没有行政编制没有行政经费，没有吸引力。政府给予鼓励和引导。
投资环境：自然环境好，人文环境：土地问题就业问题百姓安置问题。不能一刀切的土
地政策。配套政策和配套设施（落户问题、子女上学问题、人才引进）。退税政策。（
企业政策落实办事机构）
解决软环境的问题：土地。因地制宜，可操作性。政府成立一个研究政策的机构。
安徽小岗村
江西华西村
北京牡丹电子部品有限公司-傅
主要产品：手机扬声器
与日本松下部品公司，牡丹占69%。注册资本818万，目前总资本达到1亿多。人员2200人
，产量1个亿。国内成规模的只有三家，北京有两家。80%外销。利润率国内高，收不回
钱。因为标准低于国外标准。
问题：竞争激烈，成本上升价格下降（原材料原来100%进口，主要材料来自日本。标准
不一样档次不一样。企业性质（面临专制）。知识产权的问题（仿造）扬声器没有标准
。研发：与日本松下合作。原材料来自国内（北方基本没有），7-
8家浙江、东莞、上海。政策倾斜。管理。
产业链：政府公布行业信息；政府提供数据真实、准确；执行中根据不同地区特点。
环境：自然环境好；
投资环境：缺少人力资源（文化气息），原因：1、密云人文环境不高，安置问题（配套
设施服务），文化教育水平不高。2、劳动力管理上的问题。执行过程中有一个延展性。
圣琪华服装有限公司-王（土地证、房产证）
密云镇
密云县乡镇企业局直属。建厂1982年。为北京各服装厂作加工。92年与华润合作，97年
结束。2000年专制，属私营企业，400职工，100%出口。劳动密集型。加工。年产量80万
件；年销售额2000万，纯收入600万。50多人每年解决统筹金将近15万，15年计算200多
万。回款有保证。
问题：服装利润率低，竞争激烈、恶性竞争。技术人才、还是要通过专业公司。服装协
会没有实际操作企业。原材料涨。
建议：成立专门协会，有主要负责人。比如300人以上的企业，成立协会，形成集团性的
公司。形成强大竞争力。（声誉、税收、解决就业、社会稳定）
北京绿润食品公司-冯
密云工业开发区三期
2003年4月20号进行建设，整个投资1.3亿.以农产品深加工
主要产品：板栗，白萝卜、胡萝卜、黄桃罐头
主要做出口韩国、日本。去年销售收入3400多万，产值7800万。去年总产量7000-
8000吨。去年放开政策可以自己找出口商。主要做定单加工和对外贸易。综合利润率30
%。职工400多职工。
问题：土地问题、厂房问题（没有兑现），外地来的企业。社会融资（风险投资、联想
都要求土地证）影响发展。预计今年年底要在国外上市。解决土地问题可投资20000平米
的车间。政府指导非常少。外来人口安置问题。政府承诺问题。和政府沟通比较弱。
计划：资本运做、品牌推广、密云特产。
产业化：资源整合，发展农产品标准化的基地，农民种植（提供种子）太师屯、穆田峪
。
政府扶持：200亩以上有15万扶持。
北京汉业科技有限公司-魏
纯私营
主要产品：水产饲料、农缩饲料、综合饲料
北京前20名。（软件、设备、生产能力）1000多万资产。
99年6月建厂，2000年六月投入生产，年产量将近1000吨。荣誉：“北京市优秀私营企业
”。通过ISO9000认证。
问题：引进人才（高级管理人员）；户口问题；政策问题
家田食品公司-田明
主要产品：板栗
开发区
食品加工的品牌意识不强
怀柔板栗17万亩，密云县30万亩，实统22万亩。无国际品牌。04年产量5000-
6000吨。50%-
60%顶着河北、怀柔等地品牌出口20%左右做糖炒栗子。怀柔有果品协会。招商市场规范
。
农产品丰富，板栗、鸭梨、核桃。
问题：缺乏相关配套政策；土地；扩大需求；超市问题；融资成本高
北京塞亚制衣有限公司-魏
纯民营企业，职工400多人，活源问题不大，关键是价格问题。
投资动机：优惠政策
行业发展前景比较好
问题：恶性竞争、人才竞争、价格竞争，成本提高。
产业链：自己形成产业链投资长、大。产业链较长。市场化运做产业协会或联盟性质。
主、敷料问题。洗水、刺绣等上下游产业在密云齐全。相关利益整合。
投资环境：领导意识决定一切。管理部门太多。
政府：协会要有营业执照。03年提出来，密云县工业企业协会。食品饮料、服装加工、
非金属建材、中小企业协会等。
中小企业服务中心（2。5事件后停滞），下面成立分支机构（信息平台、人才服务、金
融担保）与其他区县相比无明显优势。
密云云创担保中心（手续繁琐）
民间组织：组织不起来。
下午 2：40PM
北京吉乐集团下属公司
98年建厂
02年 。地点在开发区
产品：电子、北京松下配套的电视机部件，六家职工总数2000人。50%密云县。
去年销售收入1。8亿，今年力争2亿。三个生产基地，密云生产基地占总产量50%。
政策不如刚来的时候好。
问题：反税政策没有，运输成本增加；加强与政府部门的沟通：就业问题；环保问题。
人防
集体所有制
现有职工412人，本地占80%。加工设备齐全。2001年通过ISO9002质量体系认证。
联防行业，分额占45%左右。在申奥后提供了机遇。重质量、品牌。
优化组合；网络管理；数控管理。年销售7000多万。
产品：混凝土制品、钢制品、钢板
原料主要来自鞍钢、首钢、马钢
问题：税收免税，政策性优惠、水电成本高。
北京宇航肉联加工有限公司巨各庄
种猪厂和饲料加工厂。形成生猪养殖等。
生猪屠宰及产品分割加工，原材料来自本地区及周遍地区。年销售5亿。
市场主要。各大中小学校、幼儿园等
私营，注册600万元。员工100多人，基层管理人30多人。
私营有限公司
1989-2004，2002年从67到10家，其中包括宇航。
问题：土地手续问题；人力资源（来自周遍剩余劳动力）。
产业及产业链：养殖、屠宰加工、一体化。
投资环境：市场没有放开，优惠政策。
防马峪矿矿山企业：隶属矿山公司，乡镇企业
主要产品：铁精粉
固定职工500人，去年实现收入1。1亿，利润3000万，总资产8000万。
规划中北京市矿山不能发展（逐渐减少或者合并）。年产90万吨。今年再提高4万吨。
问题：频繁换领导；政策。没有政企分开
北庄镇
服装加工
民营企业
76年建厂，职工700多人。水库上游受限制，无污染企业
服装加工。出口定单。微利。为了农民就业，上交税收。
产值5000多万。
服装加工
渔阳，京润。
职工1000人，外贸公司给定单。占54亩，使用面积15000平米。当地人占80%，年收入90
0左右。
入了关贸后，形势不错。主要是价格竞争。
北京连连食品有限公司3690万、聚龙燕泉饮品食品有限公司200万
农产品加工
主要产品：食品（素食品）（黄豆、蔬菜），饮料（碳酸、果汁、干果、玉米、蔬菜）
当地农产品加工，职工240多人，当地占80%。
合资（台湾）
2002年取得绿色食品认证，03年取得ISO9000认证。远销全国十几个省市，饮料当地，运
输成本大，利润较低。
发展方向：解决当地劳动力就业，解决当地农产品加工。
有生态园，有果品及农作物。玉米汁为专利产品。
困难：利润率底，资金问题，超市结帐时间长，最快一个月。
北京鸿嘉服装
03年建，规模900人，资产3000万
民营企业
| 0 | negative_file/和君创业—密云工业发展规划—调研会议.doc |
中外专有技术许可合同（2）
签约时间：
签字地点：
合同号：
中国，北京， 公司（以下简称“受让方”）为一方， 国
市 公司（以下简称“出让方”）为另一方。
鉴于出让方拥有设计、制造、安装、销售 产品的专有技术；
鉴于出让方有权，并且也同意向受让方转让上述专有技术；
鉴于受让方希望利用出让方的专有技术设计、制造、销售和出口
产品；
双方授权代表通过友好协商，同意就以下条款签订本合同。
第一条 定义
１．１ “受让方”－－是指中国
公司，或者该公司的法人代表，代理和财产继承者。
１．２ “出让方”－－是指 国
公司，或者该公司的法人代表，代理和财产继承者。
１．３ “合同产品”－－是指本合同附件一中所列的产品及其型号和规格。
１．４ “技术资料”－－是指本合同附件二中所列的全部技术数据、图纸、设计、
计算、操作、维修、产品检验等资料。
１．５ “合同工厂”－－是指受让方使用了让方提供的技术资料进行生产合同产品
的场所，即 省 市 工厂。
１．６ “净销售价”－－是指合同产品的销售发票价格扣除包装费、运输费、保险
费、佣金、商业折扣、税金和外购件等的费用后的余额。
１．７ “技术服务”
是指出让方根据本合同附件四和附件五中的规定，就合同产品的设计、制造、装配、检
验、调试、操作等工作，向受让方提供的技术指导和技术培训。
１．８ “商业性生产”－－是指合同工厂生产第
台合同产品以后的生产。
１．９ “合同生效日期”－－是指本合同的双方政府有关当局中的最后一方批准合
同的日期。
……（注：可根据具体项目的需要增减上述定义）
第二条 合同范围
２．１出让方同意向受让方转让，受让方同意从出让方取得合同产品的设计、制造
、销售、安装、维修的专有技术。合同产品的型号、名称、规格和技术参数详见本合同
附件一。
２．２ 出让方承认受让方在中华人民共和国境内设计和制造合同产品，以及使用
、销售和出口的权利。这种权利是非独占的，不可转让的权利。
２．３ 出让方负责向受让方提供合同产品有关的专有技术和技术资料，其具体内
容、数量和交付时间详见本合同附件二。
２．４ 出让方负责派遣技术人员来华讲解技术资料，并对合同产品的设计、制造
、装配、检验、考核等进行技术指导和服务，技术服务的内容和要求详见本合同附件四
。
２．５ 出让方负责接受和安排受让方人员在出让方工厂的技术培训，出让方应尽
量大的努力满足受让方的要求，使受让方人员能够掌握上述专有技术，受让方人员培训
的内容和要求详见本合同附件五。
２．６ 根据受让方的需要，出让方有义务以最优惠的价格向受让方提供合同产品
所需要的零部件、原料、或标准件等，具体的供货内容届时双方将另行协商签订合同。
２．７ 出让方同意受让方使用其商标的权利，合同产品可以采用双方的联合商标
或标明“根据出让方许可制造”的字样。
２．８ 受让方生产的合同产品经考核合格后，出让方同意按本合同第８．９条的
规定返销部分合同产品。
第三条 合同价格
３．１ 按照本合同第二条规定的合同内容和范围，受让方向出让方支付的合同总
价为××美元（大写：××××美元）。其分项价格如下：
Ａ．技术转让费 美元；
Ｂ．设计费 美元；
Ｃ．技术资料费 美元；
Ｄ．人员培训费 美元。
３．２ 上述合同价格为固定价格，其技术资料价格为在
机场交付前的一切费用。
（注：此处的机场应为受让方合同工厂附近的国际机场）
选择方案一：适用于按提成计价的合同
３．１ 按照第二条规定的合同内容和范围，本合同采用提成方式计算价格，合同
货币为美元。
３．２ 本合同提成费的计算时间从双方签署合同产品考核合格证书之日开始，按
日历年分年度计算，每年的１２月３１日为提成费结算日。
３．３ 提成费按当年度合同产品销售后的净销售价格计算，提成率为
％，合同产品未销售出去的不应计算提成费。
３．４ 在提成费结算日后１０天内受让方将以书面形式向出让方提交上一年度合
同产品的销售数量，净销售额和应支付的提成费，净销售额和提成费的具体计算方法详
见本合同附件 。
３．５ 本合同的技术服务和人员培训费用将按实际的工作日计算，其日工资标准
和计算方法详见本合同附件 。
３．６ 出让方如需查核受让方的帐目时，应在接到受让方按照第３．４条规定开
出的书面通知后１０天内通知受让方，具体的查帐程序、内容和方法详见本合同附件
。
选择方案二：适用于固定与提成相结合的计价合同
３．１ 按照第二条规定的合同内容和范围，本合同采用入门费和提成费两种方式
计算价格，合同货币为美元。
３．２ 本合同的入门费为 美元（大写：
美元），入门费为固定价格。
３．３ 本合同提成费的计算时间从双方签署合同产品考核合格证书之日开始，按
日历年度计算，每年的１２月３１日为提成费结算日，提成费按当年度合同产品销售后
的净销售价格计算，提成率为××％，具体的计算办法与选择方案一的第３．４条相同。
３．４ 技术服务和人员培训费用的计算办法与选择方案一的第３．５条相同。
３．５ 查帐的程序，内容和方法与选择方案一中的第３．６条相同。
第四条 支付条件
４．１ 本合同中规定的一切费用将以美元用电汇（Ｔ/Ｔ）或信汇（Ｍ/Ｔ）通过
北京中国银行和
银行支付。所有在中国境内发生的银行费用由受让方负担，所有在中国境外发生的银行
费用由出让方负担。
４．２ 本合同第三条所规定的合同总价，按下述办法由受让方支付给出让方：
（１）合同总价的 ％，计 美元（大写
美元），在受让方收到出让方提交的下列单据之日起３０天内经审核无误后支付给出让
方；
Ａ．出让方政府当局出具的有效出口许可证影印件一份，或者当局出具的不需要出
口许可证的证明文件一份。
Ｂ．出让方银行出具的金额为 美元（大写
美元）以受让方为受益人的不可撤销的保函一份，保函格式见本合同附件六；
Ｃ．金额为合同总价的形式发票一式４份；
Ｄ．即期汇票一式２份。
受让方在支付上述款项的同时，应向出让方提交由北京中国银行出具的金额为××美
元（大写××美元）以出让方为受益人的不可撤销的保函一份，保函格式详见本合同附件
七。
（２）合同总价的 ％，计 美元（大写
美元），在出让方交付完本合同附件二规定的技术资料后，受让方收到出让方提交的下
列单据后，经审核无误，在３０天内由受让方支付给出让方；
Ａ．商业发票一式４份；
Ｂ．即期汇票一式２份；
Ｃ．交付技术资料的空运单一式４份。
（３）合同总价 ％，计 美元（大写
美元），在受让方收到下述单据３０天内经审核无误后，由受让方支付给出让方。
Ａ．商业发票一式４份；
Ｂ．即期汇票一式２份；
Ｃ．由双方签字说明合同工厂性能保证期已开始的证明文件一式２份。
（４）合同总价的 ％，计 美元（大写
美元），在受让方收到出让方提交的下列单据３０天内经审核无误后，由受让方支付给
出让方：
Ａ．商业发票一式４份；
Ｂ．即期汇票一式２份；
Ｃ．由双方签字的合同产品考核验收合格证书一式２份。
４．３ 根据合同规定，如出让方需向受让方支付罚款或赔偿时，受让方有权从上
述任何一次支付中扣除。
选择方案一：适用于按提成计价的合同
４．１ 本合同第三条规定的提成费，受让方在合同产品考核验收合格后开始支付
。
４．２ 受让方在提成费结算日后１０天之内，应将上一日历年度内合同产品的实
际销售量和净销售额通知出让方，受让方在收到出让方出具的下列单据３０天内经审核
无误后由受让方将提成费支付给出让方：
Ａ．该期提成费计算单一式４份；
Ｂ．商业发票一式４份；
Ｃ．即期汇票一式２份；
４．３ 本合同的技术服务费和人员培训费的支付办法详见合同附件
。
４．４ 按本合同规定，如出让方需要向受让方支付罚款或赔偿时，受让方有权从
上述支付中直接扣除。
选择方案二：适用于固定与提成相结合的计价合同
４．１ 本合同第三条规定的入门费的支付办法与第４．２条的支付方法相同，其
支付次数可根据具体合同的需要而定，每次支付所需的单据与第４．２条相同。
４．２ 提成费的支付方式与选择方案一中的第４．２条规定相同。
４．３ 本合同的技术服务费和人员培训费的支付办法详见本合同附件
。
４．４ 支付罚款和赔偿的方法和第４．３条相同。
第五条 技术资料的交付
５．１ 出让方应按本合同附件二规定的内容，数量和时间在
机场交付技术资料。技术资料运抵××机场后，其风险即由出让方转移到受让方。
５．２ 交货机场的印戳日期为技术资料的实际交付日期。
５．３ 在每批技术资料发运后２４小时内，出让方应将合同号、空运提单号、空
运日期、资料的项号、件数、重量、班机号和预计到达日期用电传或电报通知受让方，
同时，将空运提单和技术资料的详细清单各一式２份航空邮寄给受让方。
５．４ 如技术资料在空运中发生丢失、损坏、短缺、出让方应在收到受让方书面
通知后３０天内，免费补寄或重寄给受让方。
５．５ 交付的资料应具有适合于长途运输，多次搬运，防雨，防潮的坚固包装。
５．６ 每件技术资料的包装封面上，应以英文标明下述内容：
Ａ．合同号：
Ｂ．收货人：
Ｃ．目的机场：
Ｄ．标记：
Ｅ．重量（公斤）：
Ｆ．箱号或件号：
Ｇ．收货人代号：
５．７ 包装箱内应附技术资料的详细清单一式２份，并标明技术资料的序号、文
件代号、名称和页数。
第六条 技术服务和人员培训
６．１ 出让方应按照合同规定派遣技术熟练的、身体健康的、称职的人员到受让
方的合同工厂现场提供技术服务，技术服务的人数、专业、任务和内容，在华时间等详
见本合同附件四。
６．２ 受让方应为出让方的技术服务人员提供入出境签证和在华的工作和生活条
件，出让方技术人员在华的待遇条件详见本合同附件四。
６．３ 出让方的技术服务人员在华服务期间应遵守中华人民共和国的法律和工厂
的规章制度。
６．４ 受让方有权按照合同规定派遣技术人员或操作工人到出让方有关的工厂进
行培训，培训人员的数量、专业、内容、时间和要求详见本合同附件五。
６．５ 出让方应为受让方的培训人员提供入出境签证和培训的条件，培训人员在
出让方的待遇条件详见本合同附件五。
６．６ 受让方培训人员在出让方接受培训期间应遵守出让方国家的法律和当地工
厂的有关规定。
第七条 考核和验收
７．１ 为了验证出让方技术资料的正确性和可靠性，出让方应派遣代表与受让方
的技术人员一起在合同工厂共同对合同产品进行考核和验收，具体的考核程序和验收标
准详见本合同附件三。
７．２ 经过双方共同考核证明合同产品符合附件三规定的验收标准时，双方授权
代表应签署合同产品考核验收合格证书一式４份，双方各持２份。
７．３ 如果合同产品经考核后证明其技术性能未达到合同规定的技术指标时，双
方应友好协商，共同研究，分析原因，采取措施，待缺陷消除后再进行第二次性能考核
，考核合格后按第７．２条规定双方签署考核合格证书。
７．４ 如果第一次考核不合格是出让方的责任时，出让方再次派遣技术人员参加
第二次考核的一切费用将由出让方负担，如系受让方的责任，则由受让方负担。
７．５ 经过第二次考核合同产品仍不能达到验收标准时，如果是出让方的责任，
出让方必须赔偿受让方遭受的有关损失，同时，出让方还应采取措施，消除缺陷，自费
派遣技术人员参加第三次合同产品的考核。如系受让方的责任，一切费用将由受让方负
担。
７．６ 经过上述三次考核，合同产品仍然达不到验收标准时，如系出让方的责任
，受让方则有权终止合同，同时按第八条的规定，出让方还应赔偿受让方的有关损失。
如系受让方的责任，则由双方协商合同将如何进一步执行的问题。
（注：考核验收的次数可视项目的具体情况确定。）
第八条 保证和索赔
８．１ 出让方保证根据本合同的规定所提供的技术资料是出让方实际使用的和最
新的技术资料，并保证在合同执行过程中及时向受让方提供其改进和发展的技术资料。
８．２ 出让方保证所提供的技术资料是完整的、正确的、清晰的，并保证能按合
同附件二的规定及时交付。
８．３ 出让方对合同工厂提供的性能保证期为
个月，性能保证期的起算和终止时间详见本合同附件三。
８．４ 如出让方交付的技术资料不符合第８．２条的规定时，出让方必须在收到
受让方书面通知后３０天内免费将有关的技术资料航寄给受让方。
８．５ 如出让方不能按本合同附件二规定的时间交付技术资料时，出让方应按下
列比例向受让方支付技术资料的迟交罚款：
第１至４周，每迟交一周罚款为合同总价的 ％；
第５至８周，每迟交一周罚款为合同总价的 ％；
超过８周者，每迟交一周罚款为合同总价的 ％。
以上罚款总额不超过合同总价的 ％，不足一周时，罚款按一周计算。
８．６ 受让方按照第８．５条的规定对出让方罚款后并不解除出让方继续交付技
术资料的义务。
８．７ 出让方迟交技术资料超过六个月时，受让方有权终止合同。在这种情况下
，出让方必须将受让方已支付的全部金额，并加上年息为
％的利息，一起退还给受让方。
８．８ 按本合同第七条的规定，由于出让方的责任，合同产品经第Ｘ次考核不合
格时则按以下办法处理：
（１）如果由于合同产品不合格导致受让方不能投产，只能终止合同时，出让方应
按第８．７条的规定退还受让方已付给出让方的全部金额，并加计年息
％的利息。
（２）如果是合同产品的部分性能尚未达到验收指标，但受让方仍可以投产使用时
，出让方应按以下规定赔偿受让方的损失：
Ａ．合同产品的 性能指标降低 ％，赔偿合同总价的
％；
Ｂ．合同产品的 性能指标降低 ％，赔偿合同入门费总价的
％；
Ｃ．合同产品的 性能指标降低 ％，赔偿金为降低提成率
％。
（注：迟交罚款和性能赔偿可以根据具体合同的情况，拟增加或减少一部分条款）
８．９ 合同产品经考核合格后，出让方同意逐年返销部分合同产品，返销的型号
和数量详见本合同附件 。
第九条 侵权和保密
９．１ 出让方保证是本合同规定提供的一切专有技术和技术资料的合法持有者，
并且有权向受让方转让，如果发生第三方指控侵权时，则由出让方负责与第三方交涉并
承担由此引起的一切法律上和经济上的责任。
９．２ 受让方同意在合同有效期内对出让方提供给受让方的专有技术和技术资料
进行保密，如果上述专有技术和技术资料中的一部分或者全部被出让方或第三方公布，
受让方对公开部分则不再承担保密义务。
９．３ 出让方应对受让方提供的合同工厂的水文、地质、生产等情况保密，其保
密时间应按受让方的要求执行。
９．４ 本合同终止后，受让方仍有权使用出让方提供的专有技术和技术资料，有
权设计、制造和销售合同产品。
第十条 税费
１０．１ 中华人民共和国政府根据其现行税法对受让方征收的与执行本合同有关
的一切税费由受让方负担。
１０．２ 中华人民共和国政府根据其现行税法对出让方征收的与执行本合同有关
的一切税费由出让方负担。其中根据《中华人民共和国企业所得税法》第十一条的规定对
出让方征收的预提税将由受让方从本合同第四条的支付中予以扣除，代替出让方向中国
税务当局缴纳，然后将税务当局出具的完税凭证正本一份提交出让方，出让方应缴纳的
其他税费则由其自己去中国税务当局办理纳税手续。
１０．３ 在中华人民共和国境外征收的与本合同有关的一切税费由出让方负担。
选择方案一：适用于已与我国签订了避免双重税收协定的国家中的企业
１０．１ 中华人民共和国政府与 国政府于 年 月
日签订了避免双重征税的协定，该协定已于××年×月×日开始实施，出让方和受让方均应
遵守该协定的规定。
１０．２ 中华人民共和国政府根据其 税法和
税法的规定对出让方征收的 税和 税将按避免双重税协定第
条和第 条办理。
选择方案二：适用于已得到我国税务当局批准享受减免税待遇的项目
１０．１ 根据中华人民共和国现行税法的规定，在执行本合同的过程中，出让方
负有×××税和×××税的纳税义务。
１０．２ 中华人民共和国税务当局已于 年 月
日决定对出让方负担的 税和
税实行减税（或者免税）处理，具体的处理办法详见本合同附件 。
第十一条 不可抗力
１１．１ 合同双方中的任何一方，由于战争或严重的水灾、火灾，台风和地震等
自然灾害，以及双方同意的可作为不可抗力的其他事故而影响合同执行时，则延长履行
合同的期限，延长的期限应相当于事故所影响的时间。
１１．２ 受不可抗力影响的一方应尽快将发生不可抗力事故的情况以电传或电报
通知对方。并于１４天内以航空挂号信件将有关当局出具的证明文件提交给另一方进行
确认。
１１．３ 如果不可抗力事故的影响延续到１２０天以上时，合同双方应通过友好
协商解决合同的执行问题。
第十二条 争议的解决
１２．１ 在执行本合同中所发生的与本合同有关的一切争议，双方应通过友好协
商解决。如通过协商不能达成协议时，则提交仲裁解决。
１２．２仲裁地点在北京，由中国国际贸易促进会对外经济贸易仲裁委员会按该会
的仲裁程序暂行规则进行仲裁。
（注：此条有两种选择：Ａ．仲裁地点若在瑞典的斯德哥尔摩，就按斯德哥尔摩间
会仲裁院的仲裁程序进行仲裁。Ｂ．仲裁地点选在被诉国，则按被诉国仲裁机构的仲裁
程序进行仲裁。）
１２．３ 仲裁裁决是终局裁决，对双方均有约束力。
１２．４ 仲裁中的适用法为中华人民共和国的法律。（注：在斯德哥尔摩仲裁时
，瑞典法为适用法律；在被诉国仲裁时，被诉国的法律为适用法。）
１２．５ 仲裁费用由败诉方负担，或者按仲裁的裁决执行。
１２．６ 在仲裁过程中除了正在仲裁的部分外，合同的其他部分应继续执行。
第十三条 合同生效及其他
１３．１ 本合同由双方授权代表于 年 月
日在北京签字，然后由各方分别向本国政府有关当局申请批准，以最后一方的批准日期
为本合同的生效日期。双方应尽最大努力争取在９０天内获得批准，并用电传通知对方
，然后用信件确认。
１３．２ 本合同自签字之日起６个月后仍不能生效时，双方均有权取消此合同。
１３．３ 本合同有效期从合同生效日算起共
年，有效期满后，本合同将自动失效。
１３．４ 本合同期满后，双方的未了债权和债务不受合同期满的影响，债务人应
对债权人继续完成未了债务。
１３．５ 本合同用英文书就，一式４份，双方各持２份。
１３．６ 本合同由第一至十四条和附件１至７组成，合同正文与附件均为本合同
不可分割的组成部分，具有同等法律效力。
１３．７ 对一合同的任何变更、修改或增减，须经双方授权代表签署书面文件，
并作为合同的组成部分，具有同等法律效力。
１３．８ 在本合同的执行中，双方通讯以英文进行，正式通知应以书面形式，用
航空挂号信件邮寄，一式２份。
第十四条 法定地址
１４．１ 受让方名称：
地 址：
传 真：
电 话：
１４．２ 出让方名称：
地 址：
传 真：
电 话：
１４．３ 双方授权代表签字：
受让方 出让方
（签 字） （签 字）
附件一
出让方银行出具的不可撤销的保函格式
受益人：中国 公司
日 期： 年 月 日
关于贵公司（以下简称“受让方”）与
公司（以下简称“出让方”）于 年 月
日签订的有关出让方转让给受让方的 产品的专有技术金额为
美元（大写： 美元）的
号合同（以下简称“合同”），我行应出让方的要求在此开立以贵公司为受益人的金额为
合同总价的 ％（百分之×）即 美元（大写：
美元）的 号不可撤销的保函。
我行在收到受让方的书面通知，说明出让方在本合同生效后
个月内，未能按合同附件二的规定履行其交付技术资料的合同义务后１５天内，愿将上
述金额连同按年息 ％计算的利息一起退还给受让方。
本函自出具之日起开始生效，在
公司全部交付完本合同附件二规定的技术资料后即告失效。
附件二
受让方银行出具的不可撤销的保函格式
受益人： 公司
日 期： 年 月 日
关于贵公司（以下简称“出让方”）与
公司（以下简称“受让方”）于 年 月
日签订的有关受让方从出让方引进的 专有技术金额为
美元（大写： 美元）的
号合同（以下简称“合同”），我行应受让方要求在此开立以贵公司为受益人的金额为合
同总价的 ％（百分之 ）即 美元（大写：
美元）的 号不可撤销的保函。
合同总价 ％（百分之 ）已由受让方事先支付给出让方。
在出让方按合同规定履行其义务而受让方未能按合同第四条规定的条件付款给出让
方的情况下，我行在收到出让方的书面通知后
天内，将受让方应付给出让方的有关金额连同按年息 ％（百分之
）的利息支付给出让方。
按合同第 条和第
条的规定，如有任何应由出让方付给受让方的罚款或赔偿时，受让方有权按合同第××条
的规定从任何付款中扣除。
本保函自出具之日起开始生效，在受让方支付完最后一笔付款后即告失效。
| 0 | negative_file/中外专有技术许可合同（2）【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
项目可行性报告
1. 基本情况
1 学院基本情况
番禺职业技术学院1993年筹建，1997年9月教育部正式批准备案，是全国首批、广州
市属第一所公办全日制普通高等职业院校，2003年被广州市政府确定为市属高等职业教
育龙头院校，2005年4月以“优秀”成绩通过教育部人才培养工作水平评估，2006年12月被
教育部、财政部确定为“国家示范性高等职业院校建设计划”首批28所立项建设院校之一
。学院占地2180亩，校舍建筑面积18.42万平方米，教学仪器设备总值4200余万元，图书
馆面积11000平方米，藏书（含电子图书）112万册，中外期刊1500多种，建有46个校内
专业实训室和128个校外实训基地，现有全日制在校生8381余人。
学院设有软件学院、珠宝学院、工商管理系、财经系、旅游管理系、应用外语系、
建筑与艺术设计系、机械与电子系、基础课部等二院六系一部，开设38个紧贴珠三角地
区产业结构和社会发展需求的专业。其中，玩具设计与制造、计算机网络技术、金融管
理与实务、装潢艺术设计、酒店管理、珠宝首饰工艺及鉴定为“国家示范性高等职业院校
建设计划”重点建设专业。有2个教育部高职高专教育教学改革试点专业，4个广东省高职
高专教育示范性专业、5个省级示范性建设专业、6个市级示范性专业。目前，学院拥有
4门国家级精品课程、8门省级精品课程、5门市级精品课程。拥有一支人员精干、结构合
理、水平较高的师资队伍，专任教师中具有高级职称者占35%以上，青年教师中50%以上
具有博士、硕士研究生学历，专任教师中“双师型”教师比例高达71.5%。近几年学院教师
主编、参编公开出版各类教材83部，18部教材入选普通高等教育“十一五”国家级规划。
学院坚持走质量、规模、效益协调发展的内涵式发展之路，强化质量意识，以教师
为主导，以学生为主体，以培养学生创新精神和职业能力为目标，积极探索教学改革，
2003年以来，共有15项成果获得国家、省、市教学成果奖，其中，国家级教学成果二等
奖1项，广东省教学成果一等奖2项，广州市教学成果特等奖1项、一等奖5项。
学院坚持以服务为宗旨，是国家计算机应用与软件技术专业领域技能型紧缺人才培
养培训基地，中国玩具行业人才培训基地，广东省首批省级示范性软件学院建设学校，
广州市模具专业技术人员继续教育基地，已先后成立了23个职业技能鉴定站、考试中心
或培训点，开展了34个工种（模块）的鉴定或培训。
学院围绕培养“一技之长+综合素质”的高技能人才的目标，实行以素质为基础，以能
力为核心，以就业为导向，产学研结合的人才培养模式，积极实施“双证书”制度，大力
培养学生的职业技能，毕业生以其适应性强、动手能力强、综合素质高而受到用人单位
普遍欢迎。自2001年广东省首次公布高校毕业生就业率以来，学院毕业生就业率一直稳
居全省高校前列，2004年、2005年更是连续两年位居全省所有本专科院校第一位，2006
年又以99.63%的就业率位居全省高校前列。
2 计算机网络技术实训基地情况
计算机网络技术专业原名“工程网络技术”专业，创办于2002年，已培养三届毕业生
，共420多人，毕业生就业率99.3%。现有在校生253人，有专任教师14名，其中高级职称
7名，研究生7名，双师型教师9名。拥有网络构建、网络管理与安全、综合布线、网络测
试、服务器、软件开发6个校内专业实训室和5个校外实训基地。2004年被确定为院级重
点建设专业，2006年被评为广州市示范性专业和广东省示范性建设专业，是学校国家示
范性高等职业院校建设的六个重点建设专业之一，2007年被评为广东省示范性专业。
专业积极实施“双证书”制度，大力培养学生的职业技能，教学内容与职业技能训练
紧密结合，从2002级教学计划开始，就将国家人事部“计算机技术与软件专业技术资格（
水平）考试”（网络管理员）内容列入教学计划，专业核心课程都引进了相应的职业资格
认证的技能训练项目，如“计算机组网技术与工程”引进了“RCNA网络工程师”和“Linux网
络管理员”认证，“综合布线技术与工程”引进了“Vcom布线工程师”和“CCTT布线链路测试
工程师”认证，建立了劳动部计算机高新技术职业技能鉴定基地、广东省LINUX公共技术
服务支持中心番职院培训中心、“锐捷网络工程师”培训认证基地、“VCOM布线工程师”培
训认证基地和“CCTT网络测试工程师”培训认证基地。2005届毕业生获证率为93.02%，20
06届毕业生获证率为94.2%。
2. 项目实施必要性和可行性
1 项目建设目标
在现有计算机网络技术实训基地的基础上，围绕广州市及珠三角地区重点发展的信
息产业的人才需求，与行业企业紧密合作，贯彻先进性、真实性、职业性、共享性的建
设原则，基地集教学、科研、工程、培训、技能鉴定等多种功能于一体，建成国内一流
的开放型、共享型、示范性的计算机网络技术实训基地，在全省计算机网络技术职业教
育中发挥辐射作用，成为区域内“建网、管网、用网”的高技能人才培养培训基地和网络
技术推广基地。
2 计算机网络技术人才需求分析
电子信息产业是广东省的支柱产业之一，广州及珠三角地区信息化建设迅速发展，
电信、广电、政府专网、计算机局域网四大基础信息网络遍布城乡各地，信息技术应用
在各领域取得重大进展。据调查统计，62.3％的企业建立了局域网，52.6％的企业实现
了内外网连接，66％的企业实现了计算机辅助设计，一半以上的企业建立了电子商务平
台开展商贸业务和运用ERP系统。教育信息化发展也十分迅速，基本实现“校校通”，建立
了一大批计算机应用系统。在财政、金融、海关、税务、物流等经贸领域和交通管理、
社会治安、医疗卫生、社会保障、环境保护、智能化社区建设等社会公共服务领域已广
泛运用信息化技术进行管理与运作。社会信息化、企业信息化、公众信息消费水平和应
用能力的快速发展都表明了对信息技术和信息技术人才的巨大需求。
广东省“十一五”发展规划提出，经济发展必须把信息化建设列入优先、带动全局的
地位，以信息化带动工业化，实现社会生产力的跨越式发展。提出要突出发展软件、现
代通信、计算机网络和数字化产业。信息化发展建设将重点实施信息化基础系统工程、
电子政务工程、企业信息化工程、社区信息化工程等信息化工程，全面提升信息化应用
水平及综合竞争力，推动社会经济快速发展。
区域发达的信息产业和方兴未艾的信息化建设使信息技术人才需求呈现多层次、多
类型状态。调查表明，当前，广州及珠三角地区IT行业信息技术人才还存在严重的结构
失衡，不仅缺少高级信息技术人才，更缺乏大量“适用对路”、具有较好职业素质的技能
型人才。2006年，广州最热招聘职位排行榜中，计算机和网络技术行业位居第二，占总
职位数的14.02%。计算机网络技术专业为各行各业信息化建设培养“网络建设、网络管理
、网络应用”三个层面的网络技术高技能人才。
3 基础条件
（1）人员条件
计算机网络技术专业已建成一支结构合理、梯队分明，教学经验丰富，工程实践能
力强的专业教学团队。现有教师14名,其中专任教师11名，企业兼职教师3名。专任教师
中,副高以上职称7人，硕士研究生7人，“双师素质”教师9人。骨干教师都拥有一种以上
的专业（职业）资格证书，专业带头人在省内外高职计算机教育界具有一定的知名度和
影响力。近4年，教学团队承担广州市、学院教改课题5项，承担广州市、番禺区以及企
业科技重点攻关项目5项，发表专业学术与教学研究论文30多篇，开发编写专业教材12部
，其中主编专业教材9部，承担精品课程建设5项。
学院非常重视计算机网络技术职业教育实训基地项目建设，专门成立了由学院院长
亲自挂帅，教务处、软件学院、设备科、财务科相关职能部门参与的项目建设领导小组
，有力保障了项目的顺利开展。
（2）资金投入
学校和各级政府非常重视计算机网络技术专业的发展，近年来加大了对专业的投入
力度，2002年以来，学校投入专项经费350多万元建设网络实训基地。除日常的实训经费
外，还有学校下拨的专业建设经费和广州市教育局和番禺区政府的专项拨款。2004年以
来学校每年下拨10万元专业建设经费，2006年广州市教育局下拨42万元专项拨款，番禺
区政府下拨40万元专项拨款，这些经费有力保证了设备补充、教学活动、师资培训教育
和学术活动的开展，保障了专业可持续发展。
（3）实训基地情况
在高职院校中较早建成网络技术综合性实训室，实训室建设采取与IT企业共建模式
，以体现职业场景特色与工作氛围，突出“技术与工程中心”的功能。建成了计算机网络
构建技术、网络管理与安全、服务器技术、综合布线、软件技术开发等5个实训室，配套
建成计算机组成原理与接口、计算机组装与维护、计算机外设维修、嵌入式技术应用、
计算机工程应用科研工作室等5个实训室。以该中心为平台，完成了多项网络工程、科研
开发、技术服务、学生科技创新任务。已建立了星网锐捷网络科技公司、广州唯康通信
技术公司、广东linux公共技术服务中心等5个校外实训基地。
（4）建设成果
专业自开办以来，始终围绕培养“一技之长+综合素质”的计算机网络技术应用性人才
和高技能人才的目标，实行以素质为基础，以能力为核心，以就业为导向，产学研结合
的人才培养模式，不断推进教学改革与创新，，取得了一系列的教学成果。综合布线技
术与工程课程被评为2005年广东省精品课程和国家精品课程；教改项目“计算机网络技术
专业教改创新与实践”分获学院教学成果一等奖和广州市高等学校教学成果一等奖；教材
建设成效显著，三年来编写出版12本专业教材，2本教材立项为国家“十一五”规划教材；
承担广州市教育局和番禺区重点科技攻关项目三项，获科研经费72.5万元，成功申报国
家实用新型专利一项，发表教研科研论文30多篇；专业办学模式在同类院校中起到了较
好的示范作用，2003年以来吸引了省内外100多所院校专程前来考察交流，专业老师多次
受邀在全国高职高专教学研讨会和网络专业骨干教师培训班上作经验介绍和专题报告。
4 人才培养模式和课程体系改革
（1）课程体系改革
专业本着基础理论课程适用、够用，突出专业技能培养的原则，经过三轮教学实践
，逐步形成结构合理，科学可行的课程体系。课程设置和教学内容紧紧围绕专业培养目
标和职业岗位群开设，将课程分为四个知识与技能模块，支持四个核心能力，为网络管
理、网络工程和网络编程三类岗位群服务。在执行过程中，根据网络技术的发展方向和
IT产业对人才需求的变化而调整课程体系和整合教学内容，调整与整合主要依据专业教
学指导委员会讨论、教师市场调研分析和学生反馈意见来进行。
（2）教学内容改革
网络技术是一门高新技术，更新换代快，我们从以下几个方面保障教学内容紧贴技
术发展方向和社会应用需求。1）业界的技术专家来校讲课。三年来，先后有FLUKE公司
尹岗先生来校讲授网络测试；锐捷网络公司的工程技术人员陈国镇、郑玉锋、岳大安来
校讲授网络技术；唯康通信公司的陈兵、陈海、余增科、黄盛安来校指导综合布线；香
港即时科技集团副总经理首席Linux技术专家高衡续博士作“Linux技术与发展”报告等。
2）与行业技术专家共同开发教材。由我校主编的“综合布线技术与工程”、“网络管理与
维护”、“计算机网络构建技术”专业教材，邀请了锐捷网络的工程师安淑梅、唯康通信的
陈海及巴陵石化公司的网络管理专家童小兵共同编写，从教材上就直接反映网络技术的
最新成果和职业岗位的技术要求。3）教学内容与行业技术活动相结合。“计算机组网技
术及工程”课程中有网络方案设计的内容，2004年和2005年锐捷网络公司举办了“经典10
0工程－校园网方案设计大赛”，任课老师精心组织，将教学内容与设计大赛相结合，组
织了2002级和2003级学生参加了比赛，在全国许多本科院校专业教师参赛的情况下，取
得了优异成绩。教学内容与业界技术活动紧密结合，锻炼了学生，提高了学生的学习兴
趣。
（3）个性发展
计算机网络技术专业针对三个就业岗位群，在夯实专业基础的前提下，课程计划满
足学生的个性化发展，使其拥有过硬的专业“一技之长”。通过专业选修课程和专业学习
社团的活动实现个性培养，成立星辉网络工作室、计算机协会、软件协会、蓝光数码科
研室等专业学生社团组织为学生个性化发展提供平台。同时，鼓励学生参加暑期社会实
践活动，增强社会适应能力，进一步认识学习目标和明确就业方向，巩固和发展自身专
业特长。通过上面几种途径相结合，提高学生的综合素质。
（4）教学方式改革
积极探索“以学生为中心”的教学改革，通过教学方法和教学手段改革，促进了教学
质量的提高。改革传统的课堂教学方法。在教学方法上突出启发式、讨论式、师生互动
式和辩论式等形式，使课堂气氛生动活泼，激发学生的学习兴趣，促进学生积极思考。
在课堂上注重处理好难点与重点、概念与应用、标准与灵活的关系，做到精讲多练、边
讲边练、讲练结合。经常选择一些成功与失败的工程案例让学生参与分析，大大激发学
生的创新思维，在教学中还采用师兄师姐传帮带的方式，带学生到毕业生工作的单位现
场，请毕业生现场讲解，或请毕业生回校现身说法，师兄师姐的成功大大激发了学生的
学生积极性。
（5）工学结合人才培养模式改革
2003年以来，推行网络工程项目实践教学模式，实训教学与校园信息化建设相结合
，通过真实网络工程项目开展生产性实训教学活动，成效显著，已完成投资近200万元的
网络工程项目。实践教学由模拟环境向真实环境，从独立分项的技术实践向综合性的工
程实践跃进，在教学中突出体现培养学生的岗位职业能力和综合素质能力。工程项目实
训教学除了对学生进行了专业技能训练外，还锻炼了学生的组织能力、沟通能力、协作
能力，了解认识了工程过程及管理运行和实际工作中需要的综合素质，从而深化了教学
的综合效应，较好地实现了课堂教学与未来工作岗位间的“短距离对接”。
（6）教材建设
从2002年起，先后与机械工业出版社、高等教育出版社、人民邮电出版社合作，承
担和牵头策划了计算机网络专业的系列教材开发工作，编写并出版了12本专业教材，其
中《计算机网络构建技术》和《综合布线技术与工程》立项为国家十一五规划教材。同时，
在教材建设中融入产学合作模式，与企业合作编写教材，注重工程实践教学内容的编排
。教材不仅满足了本校使用，而且在国内高职院校广泛推广使用，一些企业还选作技术
培训教材，实现资源共享，产生了良好的社会效益。
（7）技术服务
与企业和地方政府信息部门密切合作，将专业和行业需求紧密结合，主动适应信息
化发展需要，在技术创新、新技术推广和信息技术培训等方面成绩优异，服务社会功能
显著。（1）积极参与本地信息化建设。承担并主持完成了《广州市番禺区信息化“十一五
”规划》的编写和制定工作。与番禺区信息中心、番禺区图书馆共建完成了投资180万元的
番禺区数字化图书馆，实现信息资源共享，得到地方政府的好评。（2）积极开展科技项
目开发工作。主持承担了广州市教育局科技攻关项目“物联网EPC电子标签系统”、广州市
番禺区重点科技攻关项目“13.56长距离RFID智能标签系统”。为解决校园网中开展视频点
播应用中的技术问题，承担了广州市教育局科技攻关项目“嵌入式网络节点存储全局均衡
VOD系统研发”。与企业联合申报实用新型专利“一种智能动态显示保密键盘”已成功获得
授权。为企业解决技术难题，完成多款3G直放站的高端供电电源的研发，使产品投产。
（3）提供技术培训与咨询服务。先后为番禺区教育局、番禺区信息中心、东莞二发毛纺
公司、广州广味园食品公司等单位和企业开办了信息技术培训班，为区检验检疫局、区
民政局的网络工程作第三方测试验收，为兄弟院校综合布线课程培训师资和提供教学设
备及咨询服务。
5 项目建设主要内容
本项目在原有实训基地和国家示范性高职院校重点建设项目的基础上建设，包括实
训条件建设和教学资源建设两部分，实训条件包括新建cisco网络技术实训室和网络分析
与检测实训室，教学资源建设包括立体化教材、网络课件、网络构建和网络故障案例等
。项目建设资金共266.8万元，其中，申报省实训基地建设资金150万元，广州市配套40
万元，番禺区配套40万元，学校自筹36.8万元。
cisco网络技术实训室主要功能包括：（1）,
满足教学要求，完成以下实训内容：交换机配置、VLAN划分、生成树、链路聚合、三层
交换、网络互联、VPN、VOIP、IPV6等；（2）进行CCNA、CCNP等网络工程师职业资格认
证培训；（3）对企事业单位网络管理人员进行网络技术培训。（4）以实训室为平台进
行网络技术推广。cisco网络技术实训室紧跟国际主流网络技术，丰富了原有网络构建实
训室网络设备的品牌和种类，提高学生对前沿网络应用技术的掌握能力。网络分析与检
测实训室通过检测设备和分析软件，培养学生分析判断网络异常情况的能力和排除网络
故障的能力，保障网络健康可靠地运行。
6 效果分析
项目实建成后，计算机网络技术实训基地将成为国内一流的开放型、共享型、示范
性的专业性职业教育实训基地，在全省计算机网络技术中高职业教育中发挥辐射作用，
成为区域内“建网、管网、用网”的高技能人才培养培训基地和网络技术推广基地。
专业实训基地建成后，我校计算机相关专业600多名学生实训条件将得到改善，网络
专业的专业技能课程全部能实施一体化课程，学生实训时间将增加30%。达到校内生产性
实训半年以上的要求。
专业实训基地建成后，将使职业教育实训基地培训能力由目前的年培训300余人次左
右提高到每年培训500～800人左右。为学生和社会人员的职业资格鉴定，为网络技术人
员的继续教育、再就业、转岗、进城务工人员的信息技术培训提供有力保障。
在实训室全面推行“学中做、做中学”的教学模式，实施项目课程教学，以网络建设
或网络管理的工作任务为教学内容，教学顺序按照项目编排来展开，重点是教会学生如
何完成工作任务，知识、技能学习结合任务完成过程来进行。全面培养学生的实践能力
、创新意识和创造能力。在组织运行过程中注意营造良好的企业文化氛围，培养学生的
职业技能、职业道德、质量意识、安全意识、协作精神，以及发现、分析、解决问题的
能力。
7向社会提供服务的功能
计算机网络技术实训基地是一个开放型的实训基地，不但对本院学生开放，而且对兄
弟学校和社会开放。主要实现以下社会服务功能：
|项目 |具体服务功能 |
|学生实训 |为本院和兄弟学校学生网络技术实训教学提供场地与|
| |设备。 |
|职业技能鉴定功能 |设立职业技能鉴定站，为学生和社会人员进行职业技|
| |能的鉴定工作。 |
|企事业单位网管人员|加强与企业的合作，基地同时作为本区域网络技术人|
|进修培训 |员继续教育基地。 |
|社会人员培训 |满足社会人员掌握计算机网络技术，实现转岗、再就|
| |业等要求。 |
|对社会的技术服务 |利用自身技术与设备的优势，为企事业单位从事技术|
| |服务，提高基地的技术水平。 |
|与兄弟学校交流 |作为国内、外同行交流的基地，促进实训基地与兄弟|
| |学校共同发展。 |
8项目实施的风险预测分析。
任何项目的实施都有一定的风险，计算机网络技术职业教育实训基地的项目实施也
不例外，但只要对其进行正确的风险预测并采取相应的风险规避措施，就能将风险降至
最低，保障基地正常运转，产生良好的效应。本项目主要面临场地、生源，师资队伍、
设备技术更新换代等不确定性和风险，我院在实训基地建设初期就进行了认真的分析，
作出了有效的应对方案。主要风险预测及采取措施见下表：
风险预测分析及应对措施
|项目风险预测分 |风险应对措施 |
|析 | |
|招生生源不足 |（1）现在计算机网络技术专业比较单一，根据行业需求|
| |，不断调整专业结构，开设系统集成与网络管理、智能 |
| |化信息工程、网络安全等专业方向，扩大专业办学规模 |
| |；（2）加强师资队伍建设、课程建设和产学合作，提高|
| |办学水平，提高专业知名度；（3）加强招生宣传工作。|
|场地不足，不能 | 我院现已建成 27000 |
|满足实训要求。 |平米的新实训中心一座，软件学院实训室面积3700平米 |
| |，第三实训大楼也已进入设计阶段，完全能满足现在与 |
| |将来发展的需要。 |
|采购环节出问题 |成立设备采购小组 ,对设备采购进行三级论证，充分听 |
|，不能按时采购 |取专家与企业意见，并对企业实力和信誉进行仔细调查 |
|相关设备或设备 |，按照严格的投标程序和质量检验程序，完成采购工作 |
|质量不合要求 |，切实保障设备的质量和设备的准时到位。 |
|电子产品更新换 |制定实训室建设方案时，充分听取了专家，企业，兄弟 |
|代快，实训室建 |院校的意见，保证了计算机网络设备的先进性，制订了 |
|设方案不合理。 |实训室设备和技术的升级方案。 |
|师资满足不了教 | |
|学要求 |在现有的师资队伍的基础上，再引进2名骨干教师，要求|
| |教师每年下企业锻炼1个半月，参加技术培训1次。 |
|实训基地管理水 | 完善设备台帐、实验/实训室使用、安全等管理制度 |
|平跟不上，设备 |建设、建立工作岗位职责；引进企业管理制度，完善实 |
|完好率和使用率 |训室管理机制，提高校内实训基地工作效率；建立开放 |
|低。 |的实训资源服务平台，为当地企事业单位和兄弟院校服 |
| |务；编制实训指导手册，提高实训教学质量。 |
|社会培训人员过 |树立主动服务的意识，主动联系行业企业，加强对社会 |
|少，达不到基地 |人才的培训宣传力度，保证培训人数的稳定增长。 |
|建设要求。 | |
3. 项目实施方案的保障机制
1 人才培养发展规划
计算机网络技术实训基地建成后，可同时容纳300个学生实训，大大增强了面向在校
生的学历教育和面向社会的短期职业技能培训的能力。从2007年起对计算机网络专业进
行调整与整合，设立系统集成与管理和信息化智能工程两个专业方向，系统集成与管理
方向面向原职业岗位群，信息化智能工程为面向弱电信息化智能工程领域的职业岗位群
。经过2-
3年专业方向的实践，再发展为计算机网络技术和信息化智能工程两个专业，积极、稳妥
地发展和建设新专业。同时，积极调研网络信息安全和信息工程监理等领域的人才需求
状况，条件成熟时，再拓展新的专业发展方向。
发挥基地的共享功能，承担周边地区职业院校网络技术的实训教学任务，面向企事企
业单位培训网络技术人员，并能承担职业学校师资培训任务。具体规划如下：
人才培养发展规划
|年度 |专业方 |招生人 |职业资格培 |承担其它学校 |社会培训 |师资培 |
| |向 |数 |训鉴定（人 |教学任务（人 |（人次） |训 |
| | | |次） |次） | |（人次 |
| | | | | | |） |
|2007 |2 |100 |120 |100 |200 |20 |
|2008 |2 |150 |150 |200 |400 |30 |
2 项目资金的具体用途
项目资金主要用于Cisco网络技术实训室、网络分析与检测实训室的建设和教学资源
建设，具体用途如下：
项目资金使用表
|项目 |设备名称 |品牌与型号 |台（套|单价 |全额 |
| | | |）数 |（万元）|(万元) |
|Cisco网 |1.路由器 |CISCO 3745 |2台 |6.0 |12.0 |
|络技术实| | | | | |
|训室 | | | | | |
| | |CISCO |2台 |2.0. |4.0 |
| | |2651XM | | | |
| | |CISCO 2821 |16台 |1.5 |24.0 |
| |2.交换机 |CISCO |16台 |1.0 |16.0 |
| | |WS-C2970 | | | |
| | |CISCO |4台 |2.0 |8.0 |
| | |WS-C3560 | | | |
| | |CISCO |2台 |3.5 |7.0 |
| | |WS-C4506 | | | |
| |3.T1/E1及语音卡 |Cisco |10块 |1.7 |17.0 |
| |4.IP电话 |Cisco CP |20台 |0.16 |3.2 |
| |5.VPN集中器 |Cisco CVPN |10台 |0.4 |4.0 |
| |6.防火墙 |Cisco ASA |2台 |3.1 |6.2 |
| |7.无线AP |Cisco |20台 |0.60 | 1.2 |
| |8．无线网桥 |Cisco |10台 |1.1 |11.0 |
| |9．无线网卡 |Cisco |40块 |0.08 |3.2 |
| |10 小型服务器 |IBM |1台 |12.0 |12.0 |
| |11.品牌计算机 |国内名牌 |50台 |0.5 |25.0 |
| |12.配套建设 | |1套 |8.0 |8.0 |
| |小 计 |161.8 |
|网络分析|1．计算机与网络维| |1套 |20.0 |20.0 |
|与检测实|修工具 | | | | |
|训室 | | | | | |
| |2.网络集成分析仪 |Fluke |5台 |9.0 |45.0 |
| |3．网络分析软件 | |4套 |6.0 |24.0 |
| |4.配套建设 | |1套 |6.0 |6.0 |
| |小计 |95 |
|教学资源|立体化教材、网络课件、网络构建和网络故障案例|10 |
|建设 | | |
|合计 | |266.8 |
3 基地建设的运行机制和保障机制
在人事制度改革方面，我院在2000年即推行了教师全员聘用制，探索打破身份管理，试
行岗位管理，并以此重构“多级差校内薪酬体系”，同时摸索“固定编制+流动编制（企业
兼职）”的师资队伍建设模式。2006年初，我院又推行了新一轮以完全聘任制为主的人事
制度改革，进一步强化岗位管理。学院出台《番禺职业技术学院以试行人员聘用制为主的
人事制度改革实施方案》(番职院党[2006]26号)和《关于开展学院机关中层单位领导干部
岗位聘任工作的通知》(番职院党[2006]13号)等20多个文件，淡化身份、突出岗位、讲求
能力、强调业绩、契约管理，科学考核和评价是这次新制度的鲜明特点。实施干部人事
制度和教师聘任制度的改革，构建了一个公平、公正，稳定，开放又充满活力的人事制
度体系。根据教师的能力和水平建立不同等级、不同层次的多元评聘制度和分层评价标
准，（其中将教师的教学、科技开发能力和为企业服务的业绩作为晋级升档核心指标）
，进一步破除职务职称的“终身制”和人才单位所有制，在鼓励流动中使学院整体教师队
伍及各专业教师队伍的结构更趋合理，活力逐步突现。这种制度框架安排，在实践中已
进一步取得了实效，教师工作积极性和创造性得到了进一步激发。
在实训基地和实践教学管理方面，学院先后出台了《番禺职业技术学院实验教学工作
规范》、《番禺职业技术学院实训、实习教学工作规范》（番职院［2004］11号）、《番禺
职业技术学院实习、实训经费管理暂行规定》（番职院［2001］39号）等文件，有完善的
实训、实习管理规章制度；实训实习教学大纲、实训指导书、实训计划、技能测试试题
库等教学文件齐全。实训室建设与管理及设备采购与管理均有严格章程与规定，并在健
全制度的基础上，学院严格按章管理。
各实训室与实验室均有专门管理负责人员；教务处设有实训教学管理岗位，有专人负
责实训教学与设备管理。各实训室努力营造企业环境，规章制度、操作流程上墙，管理
职能明确，专业教师直接参与专业实训室的建设和管理，既是专业理论课和实践课主讲
教师、指导老师，又是实训室的建设者和管理者，实训室利用率高，年平均利用率90％
以上。
学院由教务处实践教学科统一管理协调校内各实训基地教学，各实训基地实行学院（
教务处、设备科）、系（院）、教研室三级管理制度，各实训基地均有专门人员负责。
实训基地建立有设备台帐和实训备品、备件、易耗品明细帐目，基本上能进行成本核算
。各实训基地、实训室均建立文明生产、设备操作维护保养规程与制度，多年来实训、
实习教学和生产没有事故发生，做到了文明实训、安全教学。
在设备采购方面，学院成立了设备科主要负责，纪检部门参与监督，财务部门负责审
计的采购制度。设备的采购，需学校设备采购小组充分的论证，按国家招标程序进行，
保证采购工作有序按章运行。
4 实训基地共享
（1）辐射带动电子信息类专业群共同发展
以计算机网络技术为龙头，辐射带动校内电子信息类专业群中软件技术、嵌入式技
术应用、计算机信息管理、应用电子技术等专业共同发展，全校电子信息类专业700多学
生将共享该项目建设的优质教学资源和实训环境。
（2）为周边学校提供服务
广州南拓使番禺成为中心城区，广州地区有20多所高职院校和大批的中职学校、职
业培训机构。该项目建设所建成的优质资源将向这些院校和机构开放，发挥中心地域职
业实训基地的辐射功能，共享资源。
（3）服务社会
项目建设成果将立足信息产业，服务区域经济，为当地信息产业和信息化建设培养高质
量的技术应用型人才，积极承担区域信息产业和信息化建设的人才培训，主动为政府和
企事业单位提供信息技术开发服务，在区域内紧跟信息技术的发展方向。同时通过面向
政府和社会的信息化技术培训，为社会进行职业技能培训、再就业工程培训、进城务工
劳动力培训、农村劳动力转移培训发挥效益，提高公众信息技术运用能力。通过项目建
设，将加强和提升科研开发能力，为社会提供更多、更好的信息产品，促进经济发展和
技术进步，帮助企业信息技术应用推广，增强市场竞争力。
5 年度建设方案
整个实训基地设备建设分为两个阶段来进行，第一期到08年7月完成，拟投入166.8
万元，其中161.8万元用于Cisco网络技术实训室建设，5万元用于教学资源建设。第二期
到09年7月完成，拟投入100万元，其中95万元用于网络分析与检测实训室建设，5万元用
于教学资源建设。
| 0 | negative_file/计算机网络技术实训基地.doc |
诚信应考,考试作弊将带来严重后果！
华南理工大学期末考试
《微型计算机原理》试卷B
注意事项：1. 考前请将密封线内各项信息填写清楚；
2. 所有答案请直接答在答题纸上；
3．考试形式：闭卷；
4. 本试卷共三大题，满分100分， 考试时间120分钟。
|题 号 |一 |二 |三 | | |总分 |
|得 分 | | | | | | |
|评卷人 | | | | | | |
一、填空题（每题2分，共20分）
1. “摩尔定律”即由于硅技术的不断改进，每
个月，集成度将翻一番，速度将提高一倍，而其价格将 。
2. 当复位信号（RESET）变为低电平时，CPU从
开始执行程序，实现系统的 过程。
3. 假设SS=2000H，SP=1000H，AX=5678H，执行指令PUSH
AX后，存放数据78H的堆栈区的物理地址是 。
4. CALL指令实现对子程序的调用，有 调用和 调用两种调用形式。
5. 假设DS=3000H，SI=1000H，[31000H]=55H，[31001H]=AAH，那么执行指令MOV
AX,[SI]后，AX= 。
6. 微型计算机主存储器由_ ____和__ __组成。
7.
某存储器芯片容量为2K×1bit，若用它组成16K×8bit存储器组，所用芯片数为______，用
于组内寻址的地址线为_______。
8. 在串行通信中，“全双工”方式是：
，而“半双工”方式是指 。
9. 单片8259可管理8级可屏蔽中断，4片级联最多可管理____级，最大可扩展___
_级。
10. I/O端口有 和 两种编址方法。
二、简答题（共40分）
1.
已知DS=2000H，SS=4560H，ES=5670H，BX=2050H，BP=7896H，SI=0ABCDH，试写出下面每
条指令中存储器源操作数的物理地址及其寻址方式。（4分）
1）MOV AX, [3567H]； 2）MOV BL, [BX+SI+2500H]
2. 在8086中，逻辑地址、偏移地址、物理地址分别是指什么？举例说明。（6分）
3. 现有程序段如下：
MOV BX, AX
MOV CL, 8
SHR BX, CL
MOV DATA, BX
AND AX, 00FFH
MOV DATB, AX
请回答：1）该程序段完成的功能是什么？2）如果将AX的初值设为5678H，则程序段执行
完之后，DATA和DATB里面的内容分别是多少？（6分）
4. 已知(AX)=0A567H，(BX)=0FEBCH，执行下面程序段后
CMP AX,BX
JG NEXT
XCHG AX,BX
NEXT: NOT AX
(AX)=( ) (BX)=( ) (4分)
5. 8086对存储器的管理为什么采用分段的办法？（4分）
6.设有一个具有13位地址和8位字长的存储器，试问：
1）存储器能存储多少字节信息？
2）如果存储器由2K×4位的RAM芯片组成，共计需要多少片？ （6分）
7. CPU与外设之间进行数据传送时，有哪几种方式？简单说明其意义和用途。（4分）
8.
假设某中断程序入口地址为21378H，放置在中断向量表中的位置为0020H，问此中断向量
号为多少？入口地址在向量表中如何放置,其中基址为2100H？（6分）
三、分析题（共40分）
1.
编程求解1+2+3+…+N<100时最大的N值，将N值送NUM单元中，同时将1+2+3+…+N的和送到S
UM单元。（12分）
2.
设有如下数据段，请画出数据在存储器中的分配示意图，设DATA的值为2000H，完成下表
格。（8分)
DATA SEGMENT
ORG 200H
K1 DB ABCDE’
K2 DW 24H
K3 DW K1
K4 DD K1
K5 DW $+6
DATA ENDS
|变量 |段地址 |偏移地址 |存储器分配 |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
3.
在某微机中，8253通道1工作于方式2，用它产生间隔为15us的负脉冲信号，该信号作为
动态RAM定时刷新信号，计数脉冲输入为2MHz。试计算出应写入的计数值是多少？并编写
初始化程序。（设8253的计数通道0、1、2的地址分别为40H、41H、42H，控制口地址为
43H）（8分）
4.设8255A在微机系统中，A口、B口、C口和控制口的地址分别为200H、201H、202H和20
3H，实现：
1）A组和B组均设为方式0，A口、B口为输入，C口为输出，编程初始化。
2）在上述情况下，设查询信号从B口输入，如何实现查询式输入（输入信号从A口输入）
和查询式输出（输出信号从C口输出）。（12分）
-----------------------
姓名 学号
[pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic] 学院
专业 座位号
( 密 封 线 内 不 答 题 )
……………………………………………………密………………………………………………封………………………………………线……………………………………线…
……………………………………
_____________ ________
…
| 0 | negative_file/微型计算机原理考卷B.doc |
海外事业部2004年年中总结
1. 战略思想与战略描述总结
|战略思想与描述 |执行情况 |
|1．整合海外事业部内部资源，重新|已经初步完成，下一步将围绕公司总部的搬迁 |
|调整人力组织架构，实现海外事业 |上海、海外市场情况变化的实际需要及国内生 |
|部的销售和发展双重功能； |产销售体系的调整而进行相应的调整； |
|2．完善海外事业部进出口的多重业|需要以集团的战略为指导，与国内销售人员相 |
|务，扩展销售领域和范围； |配合，充分利用我公司国内较完善的销售网络 |
| |体系；有必要在下半年进行简单操作； |
|3．建立健全海外营销网络，加大对|已经和日本、荷兰、泰国等地签订了独家代理 |
|经销商/代理商的扶持力度，保障双|协议或一般代理协议，并和南美、马来西亚、 |
|方的利益； |韩国、黎巴嫩、中东、波兰、非洲等地客户就 |
| |独家代理协议问题进行洽谈和磋商； |
|4．注意组织执行力度，提高效率（|已经全面开展，资金运转和工作效率比较好， |
|资金运转、工作、市场运做）； |但市场的运做效率还需要进一步加强； |
|5．严格执行目标体系和预算体系，|根据上半年的完成情况，目标体系完成得不够 |
|强化激励和考核机制； |好，实际完成情况与销售指标有一定的差距； |
| |但预算体系和激励和绩效考核机制已经逐步完 |
| |善和健全； |
|6．在保障现有机型销售的基础上，|上半年已经收到较好效果，各事业部的机器都 |
|进一步均衡各事业部的销售机型； |有销售，除了佛山的PILLOW-TYPE机器，上海的|
| |小型立式机、天津的雪糕机、成都的纸巾机都 |
| |有一定数量的销售；但销售数量还需要进一步 |
| |提高，特别是上海立式大包机的销售需要特别 |
| |加强； |
|7．加强与集团其它部门的内部配合|集团划分事业部后，因为独立核算及绩效指标 |
|，加大市场的开拓力度； |考核问题，各事业部之间都各自为战，考虑自 |
| |身的利益，缺乏必要的配合及缺乏整体的配合 |
| |；这些是客观存在的，需要进一步改正。另外 |
| |，已经对海外市场重新进行了调整，跟进和开 |
| |拓力度已经初步得到加强； |
|8．加强对海外行业和市场的信息收|已经开始进行，以后将形成一种必要的制度； |
|集和整理工作，为作好工作调整提 |每半年进行一次； |
|供可靠依据； | |
2. 任务完成情况总结
1．经营目标完成情况
|目标项目 |全年目标① |上半年目标② |上半年完成情况③|③对比② |③对比① |
|利润 |220万 |125万 |40万(财务24万) |32% |18% |
|利润率 |22% |22% |22% |100% |100% |
|坏帐率 |2‰ |无 |无 | | |
|产品开箱合格率|93% |93% |100% |107% |107% |
|销售回款率 |98% |98% |100% |102% |102% |
|上年度欠款回收|90% |无 |无 | | |
|率 | | | | | |
|上交管理费 |35万 |17.5万 |17.5万 |100% |100% |
|上交资材部费用|无 | | | | |
|上交售后费用 |无 | | | | |
2. 销售数据分析 (跟预算做比较)
1. 区域销售情况分析：
|销售区域 |上半年计划目标① |实际完成金额② |②对比① |
|海外A区 |181万 |61.02万 |33.7% |
|海外B区 |150万 |103.52万 |69.02% |
|海外C区 |123万 |36万 |29.27% |
从上表中可以看出，2004年上半年的海外区域销售中，海外B区（欧洲、美洲、大洋州）
的销售完成情况最好，但也只完成了计划任务的69%。但这个区域是海外事业部新拓展的
一个区域，能够完成这个状况，也已经非常不容易了；其它另外两个区域A区和C区的销
售情况不太好。A区（东南亚区域）是海外销售的重点区域，因为这个区域开拓的时间比
较早，市场客户和销售情况比较稳定。2003年全年销售占海外整体销售的60%；而今年上
半年的销售情况非常令人意外。我们分析了一下原因，主要有：
A.
现在国内越来越多的厂家开始向东南亚市场推销食品包装机械，相比较来说，他们的产
品的价格比我们的更低，这对于东南亚一些小公司或个人来说，如果他们对包装机械
不了解，对质量要求不高，那么，无疑他们的产品更具有竞争力；即使是没有太大的
优势,他们也会占领一部分的市场份额;
B.
东南亚的一些客户或一些公司，因为对国内情况和我公司的情况比较了解，直接通过我
公司国内销售人员来进行销售业务接洽联系，也影响了我们对东南亚市场的销售；
C.
在东南亚市场范围内，对包装粉状和液体的包装机械的客户比较多。而我公司的包装机
包装性能和技术参数往往达不到客户的要求；
D. 我们对客户的跟进和开拓力度还远远不够，需要进一步加强；
2. 机型销售情况分析：
|机型 |计划销售数量① |实际销售数量② |②对比① |
|小型枕式包装机 |56台 |26台 |46.43% |
|枕式大包机 |5台 |3台 |60% |
|立式包装机 |20台 |5台 |25% |
|雪糕机 |1台 |3台 |300% |
|纸巾机 |2台 |1台 |50% |
从以上数据可以看出，我们在上半年的销售计划中，除了雪糕机和枕式大包机完成情况
较好外，其它小型枕式包装机和立式包装机的销售数量都没有完成任务。具体原因是：
A．我们对上半年的海外销售预测过于乐观，预计的销售数量有些偏高，致使任务无法完
成；
B．东南亚和中东市场的销售完成情况比较差，致使上半年海外销售的任务没有完成；
3. 经营支出完成情况
| 预算 |预算(1) |实际(2) |评价 |
|实际 | | | |
|项目明细 | | | |
| |金额 |比率 |金额 |比率 |(2)-(1)| |
| |销售成本 |215.05 | |127.03 | |-88.02 | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| |运输费用 |2.34 | |3.17 | |0.83 | |
| |展览费用 |28 | |5.36 | |-22.64 | |
| |差旅费 |4.33 | |5.53 | |1.2 | |
| |业务费 |2.14 | |0.94 | |-1.2 | |
| |业务提成 | | | | | | |
| |广告费用 |7.5 | |1.94 | |-5.56 | |
| |其他 |26.99 | |14.4 | |-12.59 | |
| |税金 | | |8.74 | |8.74 | |
| |合计 |286.35 | |167.11 | |-119.24| |
|限界利益 |143.75 | |55.73 | |-88.02 | |
| |人工资及福 |21.59 | |11 | |-10.59 | |
| |利 | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| |其他费用 |2.06 | |2.93 | |0.87 | |
| |合计 |23.65 | |13.93 | |-9.72 | |
|贡献利益 |120.1 | |41.8 | |-78.3 | |
|上交总部管理 |17.4 | |17.4 | |0 | |
|费用 | | | | | | |
|经营利益 |102.7 | |24.4 | |-78.3 | |
[pic]
4. 操盘资金变动分析
海外事业部没有操盘资金, 所以没有进行操盘资金变动分析;
需要明确的问题是:
现在,总部对各个生产型的事业部都进行操盘资金的考核,
而海外事业部没有操盘资金。这样势必会影响各个事业部的库存生产数量，甚至会影响
海外订单的交货周期。如果不给予海外事业部操盘资金，那么如何进行与各事业部间的
操作？如果公司确定给一定数量的操盘资金，那么海外事业部需要指定周密的计划，进
行严格的资金流向控制；如果不给海外事业部操盘资金，那么各个事业部就不要再要求
海外事业部核算那些已经生产的库存机器；
关于这个问题，需要集团总裁办给予明确的意见和文件支持！
5．完成情况分析总结
5.1).销售完成情况分析总结: 海外A区和C区完成情况不好,
影响了整个海外的销售业务完成情况不好. 分析原因同上；
5.2) 财务预算完成情况分析:
按照我们年初的预算,所有的财务指标依照完成情况,都控制在预算范围内;
5.3) 海外拓展项目完成情况分析:
A) 集团与日本TOPACK的合作,海外事业部联系接洽比较顺利;
除了配合TOPACK一起到韩国参展外，这次在上海共同参加展览,因为集团给予了高
度的重视,且冯总亲自督促和确定展览的各项工作,所以完成情况良好,深受日方的
好评!
B) 对海外客户的信息搜集整理工作:
6月份历时一个月,对海外客户的信息进行搜集整理。对海外事业部的工作调整提
供了很好的借鉴和参考；
C)
海外售后服务体系的建立：海外市场进一步成熟后，海外售后服务体系将依照公司
的整体售后模式，进行完善和修订；
3. 事业部架构及岗位在期初设定后的调整情况及原因
|岗位初期设定 |调整后情况 |调整原因 |
|事业部部长1人 |事业部总经理1人； |根据集团所确定的海外事业部的定位， |
|区域经理3人 |销售部经理1人（兼职） |调整海外事业部的人员职责和完善部门 |
|报关员1人 |区域销售经理3人； |功能；增加海外发展业务功能； |
|销售工程师1人 |海外发展部经理（专员）1 |原来的组织架构过于简单，严重影响与 |
|销售助理1人； |人； |集团相关部门的有效沟通和进行责任考 |
| |报关员1人； |核； |
| |销售工程师：1人，内招， |使部门业务功能更加完备，业务流程更 |
| |（空缺）； |加顺畅； |
| |业务助理：1人； |有利于海外事业部的人才储备和今后的 |
| | |进一步发展和壮大； |
4. 行动方案执行情况
| 行动方案 |执行情况 |
|1）海外事业部组织结构功能改变 |2004.1.20—2004.5.30 第一阶段已经完成; |
|2) 相关业务人员的招聘工作(海外发 |除了销售工程师属于内部招聘外，其他外招人 |
|展专员、报关员、销售工程师、业务 |员已经基本招聘到位。销售工程师还需要人力 |
|助理等) |资源部给予进一步协调 |
|3）海外销售任务分解和工作落实 |已经在2004年3月完成； |
|4）确定绩效和奖励方案 |已经在2004年初步完成，但需要根据人力资源 |
| |部的顾问调整情况重新进行拟订和修改； |
|5）管理和经营费用预算 |已经完成； |
|6）海外经销商/代理商考评和筛选 |已经初步完成； |
| |已经将泰国的独家代理商改为“2+1”模式的一般|
| |代理商； |
|7）海外零配件寄售仓库的建立 |准备在下半年11月份根据泰国、南美和欧洲的 |
| |销售情况再决定建立区域；2004年11月开始着 |
| |手； |
|8）海外展览及广告宣传的确定 |2004年4月，已经基本完成； |
|9）海外进口及新业务的拓展 |2004年10月---2005年3月；策划筹备中 |
|10） |2004年2月—2004年5月，已经基本完成； |
|参加佛山进出口商会，自主报关，增 | |
|加出口和出口退税额度；另外，以SOO| |
|NTRUE名义参加国内展览； | |
|11）适合海外重点市场推介的个性化 |2004年7月---2004年11月，正在思考策划中； |
|产品研发报告 | |
5. 海外事业部上半年出现的问题和需要解决的方法
销售问题：
1、海外销售形势不容十分乐观，上半年销售情况不太理想，我们需要充分分析目前海外
销售的形势和状况，明确各海外区域市场销售变化和自身存在的问题。在加大下半年的
销售任务外（需要从7月份开始，每个月要争取销售110万元以上），也需要根据海外市
场实际情况，适当调整和降低销售考核指标；
我们全年的任务要确保完成840万（比去年增长30%），争取完成920万；利润完成180万
；
2、与各事业部间的各种产品内部核算价格和核算方法要重新规范，避免现在各事业部漫
天要价，弹性太大，严重影响了海外事业部的自身利润点数的提高！
3、为了保障海外事业部和其他各事业部的利益，需要明确操盘资金问题；
4、海外销售的产品质量一定要保障，需要各事业部在发货前一定要作好产品质量检验和
测试；保障产品的正常运转；另外也要确保产品表面没有生锈痕迹！这就需要各事业部
对海外出口产品的生产和包装要进一步明确标准；
5、在销售公司现有产品系列的基础上，我们对重点的海外市场的客户个性化根据整体需
求数量及利润情况，也要给予必要的考虑；
管理问题：
1、对海外经销商、代理商的管理，在充分考虑海外业务的长期发展及与客户的关系外，
一定要按照公司的制度进行评估、考核、淘汰、推新、培养、扶助提高等；
2、根据不同的海外市场情况，充分考虑SOONTRUE
品牌及OEM订牌的生产销售的区别（包括定价、市场推广、售后服务、付款方式等都要有
所区别）
3、提高海外事业部业务人员的综合素质和对海外市场的管控能力，加强专业技能的提高
和对客户的服务水平，进一步加强对市场的开拓力度；
以上为海外事业部2004年年中总结，请总裁办领导审核！
多谢！
海外事业部
2004-7-10
注：需要将产品分析详细一些。特别是客户方面的情况，为什么不购买我公司的机器，
采取什么样的方式可以让客户购买？
| 0 | negative_file/海外事业部2004年年中总结.doc |
金融类合同参考格式（2）
目录
１）总 则
２）经营目的和业务范围
３）出 资
４）合资各方的责任和义务
５）董事及董事会
６）经营管理机构
７）劳动管理
８）税务、财务、会计、审计
９）利润分配
１０）合资期限、解散及清算
１１）违约责任和争议的解决
１２）合同的文字、生效及其他
合资经营 合同
、 （以下简称甲方）和
、 、
（以下简称乙方），根据《中华人民共和国中外合资经营企业法》（以下简称《合资企业法
》）及中国的其它有关法规，按照平等互利的原则，经过友好协商，同意在中国共同出资
建立合资企业，特签订如下合同。
第一章 总则
第一条 本合同双方如下：
甲方：
（以下简称甲１方）
法定地址：
法定代表：
（以下简称甲２方）
法定地址：
法定代表：
乙方：
（以下简称乙１方）
法定地址：
法定代表：
（以下简称乙２方）
法定地址：
法定代表：
（以下简称乙３方）
法定地址：
法定代表：
第二条
甲１方、甲２方对于本合同规定的关于甲方所应履行的全部条款，负有连带责任和共同
义务；乙１方、乙２方、乙３方对于本合同规定的关于乙方所应履行的全部条款，负有
连带责任和共同义务。
第三条 合资企业的名称为 ，英文名称为
（以下称“合资公司”）。
法定地址：
第四条
合资公司为中国的法人，遵守中国的法律、法规以及有关条例、规定并受其管辖和保护
。
第五条
合资公司为有限责任公司。合资各方对合资公司的责任以各自认缴的出资额为限。按照
各自在注册资本中的出资比例分享利润和分担风险及亏损。
第六条
根据董事会的决定，合资公司经政府有关部门批准后，可以在中国国内、外设立分支机
构。
第二章 经营目的和业务范围
第七条
合资公司的经营目的是：用科学的经营管理方法，为国内、外用户提供租赁服务，协助
国内企业的技术改造和设备更新，支持国内用户的出口创汇和机器、设备的出口租赁，
促进中国和××以及其他国家、地区之间的经济交流和技术合作。
第八条 合资公司的业务范围如下：
１．根据中华人民共和国国内、外用户的需要，经营国内、外生产的各种先进适用
的机械、电器、设备、交通运输工具以及各种仪器仪表、电子计算机等以及先进技术的
租赁、转租赁、租借和对租赁资产的销售处理。
２．直接从国内、外购买经营前述租赁业务所需要的技术租赁物。
３．租赁业务的介绍、担保和咨询。
第三章 出资
第九条
１．合资公司的投资总额和注册资本均为
元。甲、乙双方的出资比例各为 ％，出资金额各为 元。
２．合资各方出资比例和以现金支付的金额如下：
甲１方： ％ 元，其中
元以与其等值的人民币支付。
甲２方： ％ 元，其中
元以与其等值的人民币支付。
乙１方： ％ 元
乙２方： ％ 元
乙３方： ％ 元
３．在合资公司领到营业执照后
个工作日内，合资各方应将上述各自认缴的出资额全部汇入合资公司在中国银行的帐户
。
４．以人民币出资时，人民币与美元的换算率，应以缴付日当日的中国国家外汇管
理局公布的外汇牌价为准。
５．在合资期间，合资公司不能减少注册资本。
６．合资各方缴付出资额后，应由在中国注册的会计师验证并出具验资报告，由合
资公司据以发给出资证明书。
７．合资期间内，合资的任何一方，不得将合资公司发给的出资证明书转让、抵押
，或作为第三者对合资公司拥有债权的目的物。
第十条
１．合资公司注册资本的增加、转让或以其他方式时处置，应由董事会会议通过，
报原审批机关批准，然后到原登记管理机构办理变更登记手续。
２．合资各方的任何一方，如将出资额的全部或一部分进行转让时，其他的合资方
有优先购买权。合资方的任何一方向第三者转让出资额的条件，不得优惠于向其他合资
方转让时的条件，本款中的合资各方为甲１方、甲２方、乙１方、乙２方、乙３方。
３．在甲、乙双方的出资比例保持相等的条件下，甲、乙各方的出资额可以在各自
部相互转让。
第四章 合资各方的责任和义务
第十一条
合资各方发挥各自具有的特点和长处，为支持合资公司的建立和业务开展，承担下述责
任和义务：
１．甲方的责任
（１）负责为建立合资公司向中国政府有关部门办理报批，领取批准证书和营业执
照等有关手续。
（２）协助租借办公用房和购买办公用品。
（３）介绍和推荐租赁用户和项目。
（４）提供国内金融和租赁市场信息。
（５）协助合资公司在中国国内成立分支机构。
（６）向合资公司推荐优秀的经营管理人员及其他人员。
（７）协助为合资公司中的外籍人员办理入境签证、长期居留证、旅行证等手续。
（８）协助筹措外汇及人民币资金。
２．乙方的责任
（１）利用在
及世界各国的营业网，宣传合资公司的租赁业务，向合资公司介绍和推荐租赁用户和项
目。
（２）介绍和推荐世界各国生产的技术先进、价格合理的租赁物件。
（３）协助合资公司向国外出租设备、以及承租人产品的出口。
（４）提供国际金融市场、租赁业务的信息以及开展租赁业务所需的各种合同文本
。
（５）协助对国外用户进行资信调查。
（６）在合资公司所在地或 对公司职员进行业务培训。
（７）协助合资公司使用注册资本在外国购买交通工具、通讯设备及办公用具。
（８）协助合资公司以优惠条件在国外筹措资金。
第五章 董事及董事会
第十二条 董事的派出
１．合资公司的董事共 名，其中甲方派出 名，乙方派出 名。
２．董事的任期为
年，可连任。董事的替换或缺员补充，要由原派遣方面以书面形式通知董事会，该董事
的任期以前任者的任期剩余期间为限。
第十三条 董事的职责
１．合资公司董事出席董事会，提出方案，对于需要审查、批准的议案，行使表决
权。
２．董事为非驻勤职务，在合资公司不取报酬。但如董事担任合资公司的驻勤职务
时，将享受与职务相应的工资等遇。
第十四条 董事长、副董事长
１．合资公司的董事会设董事长一名，副董事长一名。董事长由甲方派出的董事担
任，副董事长由乙方派出董事担任。
２．董事长为合资公司的法定代表，负责召集并主持董事会。
３．副董事长辅佐董事长工作。董事长在不能履行其职责时，应授权副董事长或其
他董事，代表合资公司行使职权。
４．董事长、副董事长的任期与董事的任期相同。
第十五条 董事会的召集
１．合资公司的董事会由合资各方派遣的全体董事组成，董事分别具有一票表决权
。
２．董事会原则上一年一次。一般在合资公司的营业年度终止后×个月内，在合资公
司总部所在地召开。
３．董事长和副董事长经过商议，认为有必要时或三分之一以上的董事提议召开会
议时，要召开临时董事会。
４．董事长最迟要在会议召开三周之前，将召开董事会的通知和议案，以书面发送
给各位董事。
５．召开董事会必须有三分之二以上的董事出席。董事如不能出席时，可向其他董
事发出委任书，代替出席和表决，但一个董事最多只能代替一人。
６．董事会议记录应包括会议议程的要点和结论，经主持人和参加会议的董事签字
后，原本保存在合资公司。
第十六条 董事会的职责
１．董事会为合资公司的最高权力机构，决定合资公司的一切重大事宜。同时对合
资公司具有进行领导和监督的权利。
２．董事会职责如下：
（１）修改合资公司章程。
（２）决定延长合资期限、提前终止和解散合资公司等事项。
（３）决定注册资本的增加、转让或其他有关资本的事项。
（４）任免合资公司总经理、副总经理和经营委员会成员以及聘请总会计师等。
（５）决定与其他经济组织合并、合资公司资产的全部或重要部分的转让以及接收
其他经济组织的重要资产等。
（６）国内、外之分公司、子公司、国外代理机构的设立和撤销。
（７）批准财务决算、决定合资公司三项基金的提取比例、利润分配或亏损处理办
法。
（８）确定经营方针，决定各年度业务计划和财务预算。
（９）决定会计处理规则和资金筹措方针。
（１０）决定合资公司组织机构的设置和变更。批准有关职工工资、奖金、福利、
医疗、待遇等劳动管理方面的规定。
（１１）决定驻勤董事和高级职员的待遇。
（１２）审查、批准总经理和经营委员会提出的业务报告。
（１３）审查、批准董事提出的议案。
（１４）决定合资公司有关经营管理的规章制度。
（１５）决定其他重要事项。
３．关于上述（１）－（９）项的决议，应由出席会议的全体董事通过方可作出。
关于（１０）－（１５）项决议，在出席会议的三分之二以上董事同意后即可作出决定
。
第六章 经营管理机构
第十七条 总经理、副总经理
１．合资公司设总经理一名、副总经理一名。每届任期为
年，可以连任。第一任总经理由乙方从派出董事中推荐，副总经理由甲方从派出董事中
推荐。经董事会聘任。第一任总经理、副总经理期满后，每届总经理、副总经理由甲、
乙方轮流推荐，经董事会决定聘任。
经董事会聘请，董事长、副董事长、董事可以兼任合资公司的总经理、副总经理。
２．合资公司实行董事会领导下的总经理负责制。总经理的职责是：
（１）在董事会授权范围内，对外代表合资公司。
（２）根据董事会和经营委员会的决定，安排领导合资公司日常经营管理业务。
（３）作为经营委员会的主任，召集主持经营委员会会议。
（４）决定董事会授权范围内的租赁议案，提供信用议案以及资金筹措。
３．副总经理辅佐总经理对合资公司全面业务的管理。并可兼任部门经理。
４．总经理、副总经理不能兼任外部其他经济组织的总经理、副总经理，不能参加
其他经济组织对合资公司的竞争。
第十八条 经营委员会
１．合资公司设立经营委员会。经营委员会由总经理、副总经理以及其他高级人员
组成，委员经董事会任命。经营委员会主任由总经理担任，副主任由副总经理担任。
２．经营委员会每月召开一次。委员如不能出席会议时，可委托其他委员代替出席
。委员会中的任何一名委员如要求召开会议，可随时召开临时经营委员会。
第十九条 经营委员会的职责为
１．拟定上报董事会会议讨论的议案。
２．批准超过总经理权限的租赁项目以及其他提供信用的方案。
３．批准超过总经理权限的资金筹措。
４．国内业务代理机构的设立和撤销。
５．执行董事会会议决定事项。
６．合资公司规则、制度的具体制定。
７．任免部门经理以下的管理人员。
８．根据合资公司劳动管理规定，具体决定有关职工雇用、解雇、工资、奖金、福
利、医疗等事项。
９．决定职工的培训计划。
１０．向董事会提出年度财务报告、利润分配方案以及定期业务报告。
上述１－４项的决议，应由全体出席会议的委员全部同意通过后方能决定。第５－
１０项在出席会议的三分之二以上的委员同意的情况下即可决定。
第七章 劳动管理
第二十条
合资公司职员的雇用、辞退、工资、劳动保护、福利和奖惩事项，按照《中华人民共和国
中外合资企业劳动管理规定》及其它实施规定，经董事会制定草案，由合资公司和合资公
司的工会或个别签订劳动合同规定之。
第二十一条
关于甲乙双方推荐的高级职员的雇用和工资待遇、社会保险、福利、出差旅费标准等问
题，由董事会讨论决定。
第八章 税务、财务、会计、审计
第二十二条 合资公司按照中国有关法律和条例的规定，缴纳税金。
第二十三条
合资公司的财务与会计制定，应根据中国的有关法律和财务会计制度的规定，结合本公
司的情况加以制订，并报当地财政部门、税务机关备案。
第二十四条
合资公司按照《合资企业法》的规定，提取储备基金、企业发展基金和福利及奖励基金。
每年提取的比率，由董事会根据合资公司的经营情况，讨论决定。
第二十五条 合资公司以
币作为记帐本位币。根据权责发生制的原则，采用借贷记帐法记帐。
第二十六条
合资公司的会计年度，每年从一月一日起到十二月三十一日止。所有的记帐凭证、传票
、统计表、帐簿都用中文书写，重要的记帐凭证、帐簿、统计表，要同时使用英文书写
。
第二十七条
合资公司在中国银行开设人民币及外汇帐户。也可在经批准和指定的国内、外其他银行
开立帐户。
第二十八条
合资公司的财务审计，应聘请中国的注册会计师审查、稽核，并将结果向总经理或董事
会报告。
第二十九条
合资各方，可以向合资公司派遣自己的审计师，检查会计帐簿，费用由派出方自理。
第三十条
合资公司的董事或持有董事委任书的代理人，可随时阅览、检查合资公司的会计帐簿以
及其它计算记录。
第九章 利润分配
第三十一条
公司提取三项基金后的可分配利润，如董事会决定分配，则应按公司各方出资比例，按
会计年度进行分配。
第三十二条
在前年度的亏损未被全部弥补前，不得分配利润，以前年度没有分配的利润可以并入本
年度利润分配。
第三十三条
乙方分得的净利润，在按照中国的税法规定的纳税后，可向国外汇出。
第三十四条
每营业年度的最初四个月内，总经理要制定出前年度的资产负债表、损益计算书和利润
分配方案，向董事会提出，接受审查。
第十章 合资期限、解散及清算
第三十五条 合资公司的期限为：自合资公司的营业执照签发之日起 年。
如任何一方提议延长，并得到董事会通过之后，可以在合资期满
年之前，向对外经济贸易部提出申请。
第三十六条
合资公司如发生下列事态之一，经对外经济贸易部的批准后，可宣布解散：
１．合资公司合资期限届满。
２．合资公司发生重大亏损，失去了继续经营的能力。
３．合资公司的任何一方违反本合同或合资公司章程的规定，致使合资公司无法继
续经营。
４．由于战争或其他不可抗力原因，合资公司蒙受重大损失，难以维持经营。
５．公司不能达到经营目的，同时又无发展可能。
第三十七条
１．合资公司在合资期满或按照上条规定中途解散时，董事会要将清算的程序、原
则以及清算委员会的人选等向企业主管部门提出，接受审查和对清算的监督。
２．清算委员会的人选，一般从合资公司的董事中选出。董事不能作为清算委员会
委员或不适合担任委员时，合资公司可以聘请在中国注册的会计师或律师作为委员。
清算费用以及清算委员会委员的报酬，从合资公司的财产中优先支付。
３．清算委员会的任务是：就合资公司的财产、债权、债务等进行全面调查，编制
资产负债表和财产目录，提出财产作价及计算根据之后，决定清算方法。清算方法经董
事会决议后，由清算委员会实施。清算期间内，清算委员会可以代表合资公司起诉或应
诉。
第三十八条
１．合资公司在合资期限终了或解散时，以其总资产对债务负担责任。
２．资产进行转让或处理时，外汇资产要取得等价外汇以清算外汇债务。
３．不能转让或处理的资产剩余时，
方要以合适的平价额。将剩余资产全部接收，清算债务。
４．偿还债务之后的剩余资产，超过注册资本的增值部分，按照中国税法的规定纳
税后，根据合资各方的出资比例进行分配。
５．分配给乙方的剩余财产中的外汇部分，按照中国税法的规定纳税后，可以向国
外汇出。
第三十九条
合资公司清算工作结束后，清算委员会要向董事会提出清算报告，得到董事会批准后，
向对外经济贸易部报告，同时，到工商行政管理局办理注销登记和缴销营业执照的手续
，并对外公告。
第四十条
因合资期限期满，解散或其它理由而本合同终止时，合资的任何一方，不能在自己投资
的任何公司继续使用本合资公司的名称。
第四十一条
合资公司解散后，各种文件资料、帐簿的正本由甲１方保存，其副本由甲１方以外的合
资各方全体分别保存。
第十一章 违约责任和争议的解决
第四十二条
１．任何一方未按本合同第九条的规定，如数按期缴付出资额时，则从第十五天起
算，每逾期一个月，违约方应向守约方缴付相当其出资额
％的罚金。逾期三个月，则除缴付累计应出资额
％的罚金外，其他合资方有权按本合同第三十六条３款规定，终止本合同，并要求违约
方赔偿损失。
２．因合资的任何一方违反本合同，使本合同不能履行时，应由违约方承担经济责
任。
第四十三条
１．对本合同或合资公司的章程进行解释或履行时，如发生纠纷，其纠纷的当事者
要以不使合资公司的利益受损为前提，进行友好协商，谋求问题的解决。
２．协商不能解决时，可以提请仲裁。仲裁要在被告的所在国进行。被告者如是甲
方，则由中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会进行仲裁，被告者如是乙方
，则由 国 仲裁协会进行仲裁。
仲裁机构的裁决是最终决定，对双方具有约束力。仲裁费用由败诉方承担。
３．在解决纠纷期间，除去纠纷的事项以外，合资各方要继续遵守履行本合同及合
资公司的章程所规定的其它事项。
４．仲裁时使用语言为英语。
第四十四条
本合同的效力，解释、履行和争议的解决，均受中华人民共和国法律的管辖。
第十二章 合同的文字、生效及其他
第四十五条 本合同用中文和 文书写成，两种文本具有同等效力。
第四十六条
１．本合同在签字后，报对外经济贸易部审批，自批准之日起生效。
２．合同条款的修正、变更、补充，由合资各方协商，以书面形式一致同意后，报
对外经济贸易部审批，经批准后与本合同具有同等效力。
３．本合同未规定的事项，根据《合资企业法》及有关法律，由合资各方协商决定。
第四十七条
向合资各方发送文件的地址，以本合同第一条所记载的各方的法定地址为准。
第四十八条 本合同于 年 月
日，由合资各方的授权代表，在中国 签字。
中方签名： 外方签名：
| 0 | negative_file/金融类合同参考格式（2）.doc |
1、不要和我比懒，我懒得和你比。
2、钱不是问题，问题是没钱！
3、一山不能容二虎，除非一公和一母。
4、幸福的末班车不是没赶上，而是挤不上去。
5、无耻也是一种品质！思念是一种神经病！
6、流氓不可怕，就怕流氓有文化……
7、站的高，尿的远。
8、天哪！我的衣服又瘦了。
9、千万别跟我求婚，一求婚我就会答应。
10、我总在牛A与牛C之间徘徊。
11、今天心情不好。我只有四句话想说。包括这句和前面的两句。我的话说完了。
12、但两个人相遇，接下来的不是故事就是事故。
13、走自己的路，让别人打车去吧。
14、你不理财，财不理你。
15、钱不是问题，问题是没钱！人不能在一棵树上吊死，要在附近几棵树上多死几次试试。
16、谁说我白，瘦，漂亮，我就跟他做好朋友。
17、在傻瓜眼里，聪明人的聪明一文不值。
18、不是变化快，而是你太菜。
19、怀才就像怀孕，时间久了才能让人看出来。
20、俺从不写错字，但俺写通假字！
21、不要为旧的悲伤，浪费新的眼泪！
22、你让我滚，我滚了。你让我回来，对不起，滚远了。
1.相信我，我会让你成为世界上第二幸福的人。
为什么不是第一呢？
有了你，我就是最幸福的人！
2.我可以向你问路吗？
到那里？
到你心里。
3.最近我牙疼。
为什么？
因为常常晚上想你,那感觉太甜蜜了,生蛀牙了。
4.我可以向你借一块钱吗？
为什么？
我想打电话告诉我妈，我刚遇到我的梦中情人。也可以说：我要打电话给你妈妈谢谢她。
5.你爸爸是小偷吗？
不是。
那他怎么能把灿烂的星星偷来放在你双眸中呢？
6.你的腿一定很累吧？
为什么？
因为你在我的脑海中跑了一整天。
7.看她的衣服标签，当她说你在做什么时，
回答：只是看看你是不是天堂制造的？
8.我希望你会心肺复苏术。
为什么？
因为你美得让我停止呼吸。
9.小姐,请你把它还给我!
什么!
我的心，你用你的眼睛把它夺走了!
10.我的眼睛一定有问题。
为什么？
我的视线无法自你身上离开。
11.我今天很不顺利。
那怎么办？
看见漂亮女生微笑会让我心情好一点,你可以为我笑一下吗？
12.如果可以重新排列英文字母，我会把U跟I放在一起。
为什么？
因为我想让你和我在一起。
13.干嘛老看我？
抱歉,我是艺术家,凝视美女是我的工作。
14.没有人会喜欢我。
你好，我叫没有人。
15.今天的雨真大。
是啊!是啊!
那是因为老天对着你流口水。
16.喜欢一个人要大声说出来。
出来！
17.“我想你现在一定很忙，所以我才决定发这条短信。”
“不忙啊，为什么这么说？”
“因为我想发的是上一条的前三个字。”
18.我睡觉啦!
嗯。
睡醒之后你还会喜欢我吗？
不喜欢了。
那我不睡了。
19.如果有人追我，你怎么办？
我就绊倒他！
20.你干嘛摸我的手？
我只是想知道你经常用的沐浴露好不好用。
21.我爱上了一个女的。
她一定很漂亮吧！
你太自恋了。
22.男：我相信，早晚我要出现在你家的餐桌前。
女：你打算送外卖？
23.男：在你面前，我永远都是错的。
女：其实也可以不是这个样子。我以为在你面前，我永远都是对的！
24.女：亲爱滴，你看我好漂亮呀！
男：亲爱滴，我看你好自恋啊！
女：尼玛，你给我滚床下面去！
25.女：在不？
男：我无处不在！
26.女：晕哦
男：来，往我怀里晕，Comeonbaby!
27.女：呵呵;你叫什么？
男：我没叫啊，你又没非礼我？
28.女：我是问你姓名。
男：噢耶～我复姓南宫叫鹏友，简称南鹏友！
29.女：又占我便宜。
男：你又不是市场里的菜，我占你便宜作甚？
30.女：呵呵，你真幽默！
男：大家都那么说！
31.女：你真不谦虚。
男：错！是我不虚伪！
32.女：你好自恋！
男：错！我是自信！
33.女：我服了你。
男：我60公斤在，你服的进去么？
34.女：你多大？
男：没法形容，很魁梧！
35.女：你的年龄多少？
男：二二得四，四四十六，十六加八减去四得多少？
女：二十
男：回答正确，可惜没奖。
36.男：你多大？
女：我十八了。
男：十八真好！
女：何以见得？
男：都说十八十八一朵花哈！
女：那又怎么样？
男：我斗胆想摘你，如何？
女：我是带刺的玫瑰，你不怕？
男：pa字我打不出来。
37.女：你是哪儿的？
男：中原。
女：额，中原哪里？
男：惭愧，在下四海为家居无定所！
38.女：真的假的？
男：凭你的智慧我哄得了你不？
39.问：小龙女可以7年不见杨过你能么？
答：我可以一辈子不见杨过。
40.问：四个字形容一下你的开车水平。
答：交警无语。
41.问：一个人对你说“偶吃的盐比你吃的饭还多！！”说明什么？
答：口重
42.问：看完兽兽视频最大的感想是什么？
答：手机太差了。
43.问：公交车上一男的踩了你的脚，对你说“我是周杰伦”，你的反应？
答：踩回来。以后可以炫耀啦，我踩过周杰伦！
44.问：你花心吗？
答：以前别人都是用感叹号问我
45.问：“去相亲，对面那女的咧嘴一笑，脸上好厚一块粉掉下来了，我该怎么办？”……
答：“您太客气了，第一次见面就送粮食。”
46.问：如果你在图书馆看书，正入迷时，对面的异性用脚碰了你三次，你会？
答：踩住。
47.问：情侣两个都在QQ上，但是双方都不说话已有10分钟，说明什么？
答：老板在旁边。
48.问：给你1200元，买什么车好？
答：买副象棋吧，有四个车呢！另外还有四个宝马。
49.问：养了10年的宠物和交往1周的恋人，必须舍弃1个，你选什么？
答：舍弃宠物吧，把它送给恋人。
50.问：结婚用什么车娶亲最cool？
答：布加迪威航开路，阿斯顿马丁摄像，齐柏林DS8护航，新郎新娘骑驴。
51.问：当恋人/老公从熟睡中突然抱住你说“我喜欢你，你喜欢我吗？'
答：你不要惊醒他，轻声问：“我叫什么名字啊？……”
52.问：同时说1种花，看谁和我有默契~~
答：1种花
53.问：一男和一女住了一夜，什么都没干！你们相信吗？
答：相信。都湿着呢，没干。
54.问：相亲时，女方对你说：你没房没车来相什么亲？你怎么回答？
答：献爱心来了。
55.追了你五年了，嫁给我吧？
不行啊，你这么丑一定很花心。
怎么可能花，我这么穷。
56.女：第一次见我父母，你准备送啥东东？
男：当然要送份大礼罗！
女：哇！那你送什么大礼呀！
男：外孙或外孙女。
57.问：杨过没车为什么小龙女还腻着他呢？
答：谁说没车？他一直用雕牌！
58.问：晚１０点一女同事消息发来‘我老公不在’怎么回！！！？？？
答：我马上到……
59.问：如果有人问，我可以追你吗？怎么回答比较好？？
答：为什么追我？我又不是急支糖浆。。。
60.问：你独自流落荒岛，手机没信号，突然能打了，你第一个电话打给谁？
答：中国移动，投诉他们！怎么信号这么差！
61.问：真心话你要是男人你希望自己象***一样有一堆女人吗？
答：我希望自己是一个拥有一堆***的女人……
62.问：给你1亿,让你从2楼跳下去,你愿意伐？
答：请先把1亿堆在楼下，我马上往上跳。
63.问：分手后有一方说：“我心里不会再走进别人了”。你信吗？
答：心里不会，但是身体会。
64.问：你觉得你身上最值得保持的品质是什么？
答：将错就错。
65.问：晚上，正在洗澡，突然，发现，多了一只手在帮你搓澡！你。。。
答：偷偷把它的手表和戒指撸下来。
66.问：白床单，白被子，白枕头，白拖鞋意味着什么？
答：白大夫，就是要你白
67.问：男生给女生每天发100多条短信，但是电话很少，说明什么
答：他订了个包月套餐
68.问：弟弟拉裤子了——打两位美国政坛名人！
答：奥！爸，妈！稀拉里！
69.问：如果有人看了你的照片后，说“好丑~”。。。。。
答：总比说'好可爱的猴子'要好吧
70.鄙视我的人那么多,你算老几？
（当一个美女鄙视你无赖，流氓，奸诈，不正经时~）
71.打死我也不说,你还没使美人儿计呢！
（各位弟兄，有没有美女问你你不方便说的问题呢~对付女朋友也不错，调情用）
72.我不但手气好,脚气也不错！
（呵呵运气好的时候可以一笑）
73.再逼我,再逼我就装死给你看！
（当美女一再问你白痴问题时候可以一用）
74.问：你拿过的最牛B的凶器是什么？
答：TT。（杀亿人于无形中）
75.问：用四个字形容自己的长相！
答：不提也罢
76.问：你兜里只有2块钱，怎么解决三餐？？？
答：买个破碗，蹲街边
77.问：我买房子的花园里居然挖出了一具尸体，我该怎么办？要不要报警
答：继续挖，下面还有兵马佣
78.问：说一个虐待自己最残忍的方式？
答：一人吃掉KFC全家桶
79.问：给你1W，让你去小区门口大喊3声：“芙蓉姐姐我爱你”，你干吗
答：可以“喊”，但是不“干”。
80.够不着吧,左脚踩右脚上试试
（打击情敌矮，玩笑女生娇小，随你大小便~）
81.有的人活着,她已经死了.有的人活着,他早该死了！
（气愤也可以幽默~）
82.你说...你喜欢我？其实...我一开始...其实我也...唉跟你说了吧,其实我也挺喜欢我自己的.
（表白难么~暧昧难么~知道说什么话就不难了，成功是种艺术）
83.青山依旧在,只是有点红.
（饿，那个，想起一句落红岂是无情物~）
84.你是喝水,还是喝水,还是喝水？随你挑！
（你是收藏,还是收藏,还是收藏？随你挑！）
85.老子不但有车,还是自行的！
（对付拜金女的极品~本人不喜欢拜金的哈）
86.通常来说，老公瘦，不是老婆欲望过强就是老婆过于抠门。我希望我瘦是因为第一项。
（通常来说，我这么瘦，可是你又这么喜欢给咱买吃的，老婆，你说，咱是因为什么原因瘦的呢？）
87.一个人只要长得好看点，他无论干点儿什么大家都觉得倍儿合理，倍儿正常。你看，我当初裸奔都没人看~
（其实咱帅的都没人看咱裸奔了。。。）
88.“让我先测试下你的智商，一加一等于几？”
他立刻回答了我，这小孩反应真快，他的回答是朝我脸上吐了口唾沫。！
（你看咱亲戚家小孩多聪明，还好没泼我一脸童子尿~）
89.东方明珠:大上海的阳具，看上去挺雄壮的，只不过……这睾丸怎么一个在上边一个在下边？畸形？
（慎用。。。）
90.帅有个P用？搞不好还不是被卒子给吃掉！
（有女人对你说“那个男人好帅啊'，'那个明星真帅'的么？一句话噎死她）
91.交给我你就不用放心了,没有错不了的事！
（嘿嘿~女友叫你买东西了么？有叫你帮忙么？说这个再帮她好好的做好，效果是不是更好？）
92.别紧张,我不是什么好人......（搭讪困难么？相信我没错！）
93.只要你一生蛋,咱们便立即把它踩破,绝不让校长和爸妈知道！（床头调情玩笑）
94.别谢,谢完还怎么好意思向你收钱啊！
（当你给MM帮忙或者做一些让她感激的事~嘿嘿，噎死她，小心粉拳）
95.还吃油炸食品呢，瞧你脸上的痘！都快能连五子棋了！
（喂，哥们，打压就是这个味道~）
96.外表青春灿烂，内心破破烂烂。
（咱们是同一类人，外表青春灿烂，内心破破烂烂。。。）
97.我会涂鸦你们知道么？我经常趁着夜幕去涂鸦`我趁没人的时候就涂：办证：139…………
（。。。所以你把号码告诉我吧，咱涂鸦技术一流~）
98. 男：我就不明白了，为什么你能看帅哥，我就不能欣赏美女？
女：我欣赏帅哥叫观赏美好的事物，而你那是满足心中龌龊的思想。
99.“小心”我边拉了一下她边说道。
她看了我一下，疑惑的问道“怎么了？拉我干什么？”
“有个蚂蚁，别把你拌倒了。”
(个人一个牵手惯例~)
100.女：男人不能惯，越惯越混蛋！
男：女人不能宠，越宠越有种！
1.完美的男友：不吸烟，不喝酒，不欺骗。不存在！
2.不是人人都能活的低调，可以低调的基础是随时都能高调。
3.不怕路远，就怕志短，不怕缓慢，就怕常站;不怕贫穷，就怕惰懒，不怕对手悍，就怕自己颤。
4.逆风的方向，更适合飞翔。我不怕万人阻挡，只怕自己投降。
5.你想死呢、还是你不想活拉。
6.没有激情，爱就不会燃烧，没有友情，朋就不会满座，没有豪情，志就难于实现，没有心情，事就难于完成。
7.大事坚持原则，小事学会变通。
8.出门在外，老婆有交待，坐车莫坐第一排，菜夹不到站起来，喝酒别把胃喝坏，路边野花不要采，情人莫带屋里来。
9.要说别人脑子有病，脑子有病的前提是必须有个脑子。
10.让女孩变成女人是作为男人最基本的责任和义务。
11.女人无所谓正派，正派是因为受到的引诱不够，男人无所谓忠诚，忠诚是因为背叛的筹码太低。
12.你你你这个小妖精，令我中了你的爱情毒却迟迟不肯给我解药！小坏蛋！哦，我快要不行了！救救我吧！办法很简单：给我你的爱！
13.感觉不到痛苦的爱情不是真正的爱情，感觉不到幸福的婚姻必是悲哀的婚姻。
14.穿着恒源祥的毛衣，提着脑白金的礼盒，拿着三精葡萄酸钙，嘬着太极急支糖浆，哪儿人多奔哪儿去这就算行为艺术了吧。
15.长大了，娶唐僧做老公，能玩就玩一玩，不能玩就把他吃掉。
16.不该看的不看，不该说的不说，不该听的不听，不该想的不想，该干什么干什么去。
17.别跟我谈感情，谈感情伤钱。
18.爱情有时很像醉酒的感觉，头脑明明是清醒的，但行为就是不受控制。
19.别说一辈子，别说永远，谁能对未来承诺呢？我们能把握的，无非是当时当地的感情。但一辈子，也是无数个现在组成的，努力好了每个瞬间，也就是永远了。
20.为中华而努力读书！一包中华好多钱啊！
21.和谐校园里，骑自行车的也许是位博导，而开奔驰的则可能是个后勤。
22.其实人活着的时候就是一个躯壳，死了就变成一堆骨灰。
23.我对你的心，比钻石还坚硬。。。。。。不会是心结石吧？
24.你发神经的时候，就像猪上树一样让人吃惊。
25.话说动物园有一只猴子，奇丑无比，人见人吐！第二天我去看了，我吐了！第三天你去了，猴子吐了！
26.人生就像一块破铜烂铁，把它扔进火里，敲敲打打，也能炼出一副精品！
27.天若有情天亦老，抢我对象死的早。
28.一般般的我，一般般的亮。一般般的你，我看不上！
29.地铁上的广告：挤吗？买辆车吧！出租车上的广告：赌吗？坐地铁吧！靠，忽悠我还是怎么着！
30.知道高晓松为啥喝醉酒不？那是因为药家鑫想让他唱一首“同牢的你”。
31.今天MM的生日，为了第一个送上祝福，凌晨我准时拿起手机发了一条信息：沙发。
32.靠山吃山，靠水吃水，今天抢劫，不许不给，谁要反抗，让他见鬼。
33.昨天是历史，今天是开始，明天谁都不好使！
34.最近神马开始变驴腿了，浮云变雨水了！
35.我只顾着往后看，却没有在意前面的路有多长。
36.没有强大的主人，别以为你是狗就可以乱咬人！
37.枕着打印机睡，就能打印出一整夜的梦吧？
38.系好安全带，前方也许有场爱情正等着你。
39.小明：“爸爸我是不是傻孩子啊？”爸爸：“傻孩子，你怎么会是傻孩子呢？”
40.人生就像一场旅行，在乎的不是目的地。而是沿途的“NB”，以及对付“NB”时的心情！
41.站在岁月的岸边，向自己的过往打个水漂吧……
42.有时候老天下一场雨，是因为世界需要洗一洗，有时候眼睛下雨了，是因为心需要洗一洗！
43.我是穷人，请勿盗墓！
44.别以为你比我年轻，你就能多蹦跶几天，棺材装的是死人不是老人！
45.名人名言，你得先是名人了那才是名言，别人的屁都是名屁！你能比吗？
46.哥是文明人，所有脏话均已使用唾液消毒。
47.如果我死了，我的第一句话是：老子终于不用怕鬼了。
48.我这一生一共做错两件事，其一是生出来，另一是活下去。
49.别在我面前摆POSE，我真怕忍不住想摔相机。
50.和你分手，因为，你连牵手都不配！
51.有一天小三哭了，因为出现了小四！
52.谁要是再敢惹我，我就趁清明之前把他埋了。
53.谁的旧爱不是别人的新欢，谁的新欢不是别人的旧爱。
54.分手多没意思，有本事咱俩玩离婚！
55.吉尼斯纪录：全世界最大的茶几面积为万平方千米，可放置亿杯具。
56.自爱，必先自私，唯有自私，才能大爱。
57.一些人，总要出卖他所有的，去换取他所没有的。
58.在学校是那钱混日子，现在是拿日子混钱！
59.考试考得好，全靠同桌好。
60.本人鄙视那些，常用表情聊天的人。
61.有心才会累，无心者无所谓。
62.做男人的最高境界不是你去泡妞，而是让妞来泡你。
63.要有多大的身躯，才能撑起您那龌龊的灵魂啊！
64.你不能当饭吃，但没有你，我吃不下饭。
65.假如生活欺骗了我，那我也去欺骗生活。
66.你让我下不了台，我让你连上台的机会都没有。
67.你住在我心里，你交房租了吗？
68.体育老师说：谁敢穿裙子上我的课，就罚她倒立！
69.最尴尬的莫过于和女友去民政局登记，工作人员竟是前女友。
70.不喜欢我，我就把你阉了做我妹。
71.我站在你的城府里大声叫到：哎哟！满深的啊！
72.第三者不是后来的那个，而是不被深爱的那个。
73.世界上最郁闷的事莫过于踩到自己拉的粑粑。
74.穿别人的鞋走别人的路，让别人既找不到鞋又找不到路。
75.姐不是蒙娜丽莎，不会对每个人都微笑。
76.男人说喜欢你，只是喜欢你的身体罢了。
77.世上男人千千万，实在不行天天换。
78.牛B中的战斗机，贱人中的VIP。
79.肖邦，你要能弹出劳资的悲伤，劳资就给你一块钱。
80.我们活着的大多数人，一辈子只做了三件事：自欺、欺人、被人欺。
81.我不怕喝敌敌畏，就怕开盖畅饮，再来一瓶。
82.如果你是一朵花，那牛都不拉粪了。
83.你一出门千山鸟飞绝，万径人宗灭。
84.女人如衣服，但姐是你穿不出来的气质。
85.为了祖国的下一代，再丑都得谈恋爱，谈到世界充满爱。
86.打算理发了，甩流海甩得头都崴了。
87.我的兴趣爱好可分为静态和动态两种，静态就是睡觉，动态就是翻身。
88.刷牙是件悲喜交加的事，一手拿杯具，一手拿洗具。
89.锄禾日当午，上学真幸苦，已进入学校，罚站一下午。
90.我平胸我骄傲，我为国家省布料。
91.执子之手，将子拖走，子若不走，拍晕了继续拖走！
92.自从得了精神病，整个人都精神多了。
93.我没时间去讨厌那些讨厌我的人，因为我在忙着爱那些爱着我的人。
94.上床这么纯洁的事情，别被爱情玷污了。
95.有些话，你想说自然会说，不想说，听到的也只是假话。
96.因为我什么都不怕，所以我什么都不能输。
97.有些人那么谦虚，有些人那么骄傲，却没有一个人实事求是。
98.我们就像两条平行线，永远也不会有交点。
99.家长会和小三的性质都是一样的，都是挑拨家庭关系的。
100.世界上最爱我的男人，已经娶了我妈。 | 0 | negative_file/22风趣幽默.docx |
房屋拆迁安置补偿合同（二）
拆迁人（以下简称甲方）：
法定代表人： 地址：
单位名称： 邮编 电话
委托代理人：
法定代表人： 地址：
单位名称： 邮编 电话
被拆迁人（以下简称乙方）：
姓名： 性别： 年龄：
住址：
委托代理人：
姓名： 性别： 年龄：
住址：
甲方因建设需要，必须拆除乙方使用的房屋，根据城市房屋拆迁安置补偿法规、政策
的有关规定，甲乙双方经协商就房屋拆迁安置补偿达成如下协议。
第一条 房屋拆迁依据
建设项目名称 ，建设地点 ，建设单位
《拆迁许可证》文号 。
第二条 被拆除房屋现状
（一） 乙方在拆迁范围内有房屋 间，建筑面积
平方米，使用面积 平方米，居住面积 方米。
（二） 乙方有正式户口 人。常住人口 人，应安置人口
人。分别是（姓名、性别、年龄、关系等）
。
（三）被拆迁房屋的产权属于 。
第三条 拆迁安置
（一）乙方安置到 ，房屋 间，建筑面积
平方米，使用面积 平方米，居住面积
平方米、甲方负责为乙方办理住房进住手续。
（二）乙方临时过渡到 ，房屋 间。
（三）乙方临时过渡期限自 年 月 日至 年
月 日。
甲方保证乙方在过渡期限内回迁，乙方在收到正式安置通知
日内，应迁入安置用房用。
第四条 安置房屋的标准
1.甲方提供给乙方的安置房屋，其建造标准应当符合 颁发的
标准；
2.建造质量应当符合 ；
3.房屋内应当有以下设施
（1） ；
（2） ；
（3） ；
（4） ；
（5） 。
第五条 拆迁安置房屋产权
（一）乙方被安置房屋的产权属于
乙方应与 签订房屋租赁合同并交纳民租及其他费用。
（二）乙方被安置房屋的产权属于
甲、乙双方应另行签订
买卖合同，持该合同办理房屋产权签订手续，该合同作为本合同附件与本合同具有同等
法律的约束力。
第六条 房屋拆迁补助
甲方支付乙方搬家补助费
元；临时过渡费（含交能补助、供暖补助等） 元；转学补助费
元；提前搬家奖励费 元；其他补助费 元，共计人民币
元。
第七条 被拆迁房屋补偿
甲方对被拆除房屋的产权人按以下方式进行补偿
1.作价补偿。
被拆迁房屋
间，建筑面积＿＿＿平方米，按每平方米＿＿＿元作价补偿，甲方支付乙方拆迁补偿费
元、本合同签订后，由乙方负责办理被拆除房屋产权注销手续。
2、产权调换。
甲方以 地点， 房屋， 间，
平方米，补偿乙方；
乙方需支付：
（1）结构差价 元；
（2）面积差价 元；
（3）房屋成新差价 元。
第八条 乙方在 年 月
日前应将原住房腾空，并交甲方拆除。
第九条 乙方私自搭建的违章建筑或附属设施应在 年 月
日前自行拆除，逾期不拆除的。甲方有权拆除。
第十条 乙方安置属于临时过渡的，应在收到甲方正式安置通知
日内迁入安置住房内。逾期不搬迁的，不再享受各种补助费，并每逾期一天罚款
元。
第十一条 乙方安置属于临时过渡的在临时过渡期内甲方按每月
元支付乙方临时过渡费。
第十二条
甲方应在本合同第三条第三项约定的临时过渡期期满前保证乙方按期回迁，逾期不能回
迁的，甲方应在临时过渡期满 天前通知乙方并按以下方法之一处理：
1.甲方提供同面积同质量的安置房屋。
2.逾期
个月内甲方按本合同第十一条约定的临时过渡费的＿＿％向乙方加付临时过渡费，逾期
超过 个月甲方按本合同第十一条约定的临时过渡费的
%向乙方加付临时过渡费。
第十三条 特殊情况下安置逾期的处理
如果出现下列情况，乙方同意甲方逾期提供安置房屋：
1.不可抗力遭成安置房屋建设延期；
2.因拆迁户搬迁迟延造成安置房屋建设延期；
3.
出现上述情况，甲方应当在情况发生的 天内通知乙方。
因以上情况造成安置延期时，逾期安置时期的临时过渡费按以下方法处理：
第十四条 本合同自双方签字盖章之日起生效
第十五条 本合同一式三份，甲、乙双方各持一份，另一份报房屋拆迁主管部门备
案。
甲方： 乙方：
委托代理人： 委托代理人：
年 月 日
| 0 | negative_file/房屋拆迁安置补偿合同（二）.doc |
138-7956-7890
xiaochen@163.com
北京朝阳区
138-7956-7890
xiaochen@163.com
北京朝阳区
小萝卜
小萝卜
求职意向：会计
求职意向：会计
基本信息
基本信息
自我评价
自我评价
职业技能： 初级会计证 会计从业资格证
计算机技能: ERP 软件英语师 全国计算机等级二级 熟练使用SPSS、用友
语言水平： 英语（CET-6）
职业技能： 初级会计证 会计从业资格证
计算机技能: ERP 软件英语师 全国计算机等级二级 熟练使用SPSS、用友
语言水平： 英语（CET-6）
2011.09-2015.06 中央民族大学 会计学 本科
2011.09-2015.06 中央民族大学 会计学 本科
2013.04~2015.06 文学社 书记
负责策划和组织社团活动如：灯谜活动、小学支教、汉字英雄等精品活动，丰富了社员文化生活提升了社团魅力，同时沟通校内校外文学社团交流，提高了社员文化素养。并获得“四星级社团”荣誉称号。
2013.04~2015.06 文学社 书记
负责策划和组织社团活动如：灯谜活动、小学支教、汉字英雄等精品活动，丰富了社员文化生活提升了社团魅力，同时沟通校内校外文学社团交流，提高了社员文化素养。并获得“四星级社团”荣誉称号。
1年会计实习，熟悉会计工作流程，熟悉会计软件用友的使用。
拥有一点的组织策划能力，曾多次组织策划社团活动。
勤奋好学，吃苦耐劳，诚实守信
1年会计实习，熟悉会计工作流程，熟悉会计软件用友的使用。
拥有一点的组织策划能力，曾多次组织策划社团活动。
勤奋好学，吃苦耐劳，诚实守信
校园经历
校园经历
姓 名：小萝卜
出生年月：1998.09
政治面貌：团员
姓 名：小萝卜
出生年月：1998.09
政治面貌：团员
2014.06~2015.02 奇虎360科技有限公司 财务中心 实习生
负责原始凭证（纸质版/电子版）的维护与整理工作
负责结算发票的审核计算，年审与季审的抽凭工作
2014.03~2014.06 中以联科电子安装工程公 财务部 实习生
亚洲地区领先的安防系统集成商
根据公司财务的要求，审核并处理员工个人费用及公司的一般经费
2014.06~2015.02 奇虎360科技有限公司 财务中心 实习生
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2014.03~2014.06 中以联科电子安装工程公 财务部 实习生
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实习经历
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个人技能
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教育背景
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性 别：女
民 族：汉族
籍 贯：北京
性 别：女
民 族：汉族
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教育背景
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实习经历
实习经历 | 0 | negative_file/98.docx |
房屋租赁合同（2）
１．房屋名称、规格、等级、间数、面积、单价、金额、地面质量
房屋名称（楼、正厢、平、夏） |规格 |等级 |间
数
（间） |面积（平方米） |（平方米）单价（元） |年租凭金额（元） |门数（门）
|窗数（眼） |地面质量（土、砖、水泥） | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | |
２．房屋租赁期限： 年 月 日至 年 月
日出租方应按照合同规定时间和标准，将出租的房屋及时交给承租方使用居住。
３．租金交纳时间：
有国家统一规定租金标准的，按国家统一规定签订，没有统一规定的由合同代表人
双方协商议定。
４．房屋租赁规定：
（１）如果出租方将房产所有权转移给第三方时，应当在出卖之前的合理期限内通
知承租人，承租人在同等条件下有优先购买权，合同对房产新的所有方继续有效；承租
方如因工作需要等原因，需将租赁房产转让第三方时，必须事先征得出租方的同意。
（２）承租方有保护公共财产的义务，不得擅自乱开、乱改、乱建。
（３）承租方在租用房屋院内，建设厕所、厢房、平房、栽植树木等必须做到不碍
四邻的通风、透光、人行、排水、修房、环境卫生等，否则要承担由此而引起的一切责
任。
（４）承租方必须服从国家统一规划，因国家建设需要搬迁时，必须立即搬迁，如
若有意刁难，出租方有权解除合同。
（５）任何一方如需调换房屋时，必须在一个月以前告知对方协商解决，在未达成
协议前，原合同继续有效。
（６）承租方在房屋租赁期间死亡的，与其生前共同居住的人可以按照原租赁合同
租赁该房屋。
５．承租方的责任：
（１）按规定时间，及时交纳房租费。
（２）保护公共财产，不得擅自拆除和改建房屋，无故损坏房屋财产，负责修复或
赔偿。
（３）擅自将房产转租或进行非法活动，出租方有权解除合同。
（４）出现问题（漏雨、倾斜等）及时告知出租方，否则一切后果自行负责。
６．出租方的责任：
（１）每年春季对出租房屋普查一遍，对应该整修的必须及时全部整修，保证房屋
的正常使用和居住。防止漏雨、倒塌事故的发生。
（２）必须按合同规定质量，提供出租房屋，内外墙皮整齐完整，不漏雨、不倾斜
，如因出租房屋质量不符合合同规定或因房屋失修，出租方应承担因此而造成的经济损
失。
（３）对因国家建设需要搬迁的承租户，必须按国家搬迁规定妥善进行安排。
７．本合同正本两份，出租、承租方各持一份，副本
份。自签订之日起生效。
８．本合同如有未尽事宜，须经出租、承租双方协商同意修订。
出租方： （盖章） 承租方：
（盖章）
鉴证机关： （盖章）
代表人： （盖章） 代表人：
（盖章）
鉴证时间： 年 月 日
签约时间： 年 月 日
| 0 | negative_file/房屋租赁合同（2）.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |机动科科长 |职位编 |10401 |
|情况| | |号 | |
| |所属单位 |烧结厂 |所属部 |机动科 |
| | | |门 | |
| |直接上级职位|设备副厂长 |
| |直接下属职位|机动科科员 |
| |职位设置目的|搞好设备管理，保证正常运转，适应生产需要 |
|工作|建立和完善分厂的设备管理制度 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |组织分厂的大中小修工作 |
| |审查备品备件计划、材料计划、交主管厂长审批 |
| |负责固定资产管理，监督相关的台帐的建立情况 |
| |设备技术状况，维护保养情况的动态管理，信息反馈 |
| |组织分厂的设备联查工作，对各车间的设备管理进行评比 |
| |监督车间岗位对设备点检、巡检设备润滑保养等相关制度的落实 |
| |组织设备事故的分析 |
| |组织设备的技术改造 |
| |组织设备安装、检修、改造后的验收、试车工作 |
| |监督分厂的各种设备报表工作 |
| |平衡分厂设备维护费用的消耗情况 |
|工作|建议权：建议设备大中小修周期方案、设备改造方案，设备定货厂家 |
|职权| |
| |提案权：部门工作计划，分厂设备维护费用 |
| |审核权：备品备件质量、价格、各车间设备管理制度考核、落实 |
| |考核权：对部门员工进行考核，对各车间设备员考核，对设备事故考 |
| |核 |
| |奖惩权：对设备管理，设备改造进行奖惩 |
| |监督权：监督各车间的设备管理工作，备品备件质量、价格 |
|办公|个人专用 |制图工具1套 |
|设备| | |
| |班组共用 |固定电话1部、台式电脑1台、复印机1台、打印机1部 |
|工作|内|汇|公司机动处：设备管理、质量、改造、费用、总结 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |设备厂长：设备管理制度落实，设备检修、维护方案、结果 |
| | |督|机修车间：设备日常维护、设备检修、设备制度落实 |
| | |导| |
| | | |各车间设备员：备品备件计划、设备管理制度落实 |
| | | |机动科员：分管工作落实 |
| | |协|机修车间、各生产车间：设备定期、临时检修、设备费用消耗|
| | |调|、备件使用 |
|基本|学历 |专科及以上 |专业 |机电类 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |30-50 |性别 |无 |
| |个性 |外向 |
| |工作 |5年以上现场实际操作经验 |
| |经验 | |
| | |参加过设备管理工作 |
| |工作 |懂机械原理、能搞一般的机械设计 |
| |技能 | |
| | |具有电力的一般知识 |
| | |能沟通、协调、有组织能力、有责任心 |
| |职前 |公司现行设备管理制度 |
| |培训 | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| 0 | negative_file/烧结厂职位说明书－机动科科长-0621.doc |
★★★官方抖音号【资深秘书】，更多公文写作实用技巧★★★
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目录
环境整洁项目评分标准（分值：***分） *
设施完善项目评分标准（***分） *
物业管理项目评分标准（***分） *
一、社区居委会代管住宅生活小区 *
二、居民（业主委员会）自治管理住宅生活小区 *
三、专业物业企业或单位后勤式管理服务住宅生活小区 *
民主管理项目评分标准（分值：**分） *
居民满意项目评分标准（分值：***分） *
文明有序项目评分标准（分值：***分） *
环境整洁项目评分标准（分值：***分）
序号
项目
考核内容
分值
扣分标准
*
机构及制度建设
（**分）
*.有管理机构、有专人负责，卫生责任区明确。
*分
查看资料，每少一项扣*分
*.有足够的清扫保洁人员，有明确的作业标准。
*分
每****平方米配一名清扫人员，明确清扫保洁作业辰量、时间标雇，一项不合修扣*分
*.积极开展创建卫生先进社区（小区）活动，有宣传栏、居民招贴栏。
*分
查看资料和实地查看，一项不合格扣*分，无宣传栏、居民招贴栏一项扣*分
*.各小区实行检查、督查工作制度，有检查或督查记录。
*分
查看资料，每缺一项扣*分
*.建立媒体反映及群众诉求办理机制。
*分
媒体反映事项不落实，*次扣*分；群众建议和投诉事项不落实，*次扣*分
*
市容秩序
（**分）
*.居民区街巷、楼栋、公共场所应保持整洁，无乱搭建，乱堆放，乱张贴，无污水、污物，无人畜粪便，无垃圾积存。
**分
实地查看，发现一处扣*分
*.居民区道路路面平整，无坑洼，无积水；道路两侧无杂草、杂物，沟渠畅通。
**分
实地查看，发现一处扣*分
*.居民区内便民服务点管理规范，有密闭的垃圾收集容器，无地面脏污，无乱泼（脏）污水。
**分
实地查看，发现一处扣*分
*
卫生管理
（**分）
*.有足够的生活垃圾密闭收集容器（每**户配***升收集容器）,容器外表干净整洁，设有生活垃圾收集房或池（密闭）等，有单独存放点
**分
实地查看，垃圾容器每少一个扣*分，没有生活垃圾收集装置扣*分，建筑垃圾、生活垃圾混装扣*分。
*.生活垃圾日产日清，并运送到指定的垃圾中转站或垃圾处理场，无裸露垃圾。
**分
实地查看，一处不合格扣*分
*.公共厕所布局合理，有专人看管，厕所内无蝇无蛆，无臭味,无乱贴乱画，设施完好。没有公厕的小区，查绿化卫生和乱张贴等情况。
**分
实地查看，一处不合格扣*分
*.实行“两扫全保”卫生制度，即一日两清扫，全天保洁。小区实现“五净五无”，即路面净，绿化带四周净，墙根净，公共场地净，楼栋楼道净，达到无果皮纸屑，无人畜粪便，无乱堆杂物，无污水恶臭，无垃圾积存。
**分
实地查看，一处不合格扣*分
备注
*、此标准适用于对涧西区所有社区的考核；*、同一个问题连续两次检查仍未得到整改的，按双倍扣分，并予以注明。
设施完善项目评分标准（***分）
序号
分类
评比内容及分数
评比要求
*
小区道路
（**分）
路面（**分）
路面平整坚实，道路完好率＞**%,无明显坑槽、沉陷、拥包。
人行道（**分）
人行道稳固平整，无残缺、无沉陷松动现象；无黄土裸露。
道牙（**分）
道牙整齐，无残缺。
排水（**分）
井盖井算无缺损；排水设施畅通、无阻塞，无污水外溢；雨季无积水。
路灯（**分）
路灯设施完整，按时启闭、运行良好，无破损。
*
小区绿化
（**分）
树木（**分）
树木无枯死，树上无悬挂物、捆绑物及张贴小广告;树坑侧石平整顺直、无歪倒、无残缺。
绿化带（**分）
绿化带内无杂草，植物叶色正常，无黄叶、焦叶、卷叶、无明显病虫害。
备注：*、以上评比要求内容，每发现一处问题扣*分；*、已确定星级的小区，如落实***指令、城管数字化平台指令及上级督查督办事项不到位的，一次扣*分，被媒体曝光造成重大不良影响的一次扣*分。
物业管理项目评分标准（***分）
一、社区居委会代管住宅生活小区
序号
评分项目
分值
*
有门卫室，有门卫和巡逻人员，实施出入登记制，门卫、巡逻人员着装统一或佩戴统一标识，作用发挥良好。
**分
*
机动车、非机动车停放管理有序，无占用消防通道现象。
**分
*
公共照明系统良好。
**分
*
小区内卫生保洁到位，垃圾池密闭，垃圾日产日清，无卫生死角。
**分
*
小区绿化、硬化良好，无整片黄土裸露。
**分
*
保持小区楼道、单元大厅、电梯间、公共走廊等公共区域无杂物堆放，无小广告、乱写乱画。
**分
*
小区无私自饲养家禽、违规大型犬、烈性犬。
**分
*
对小区内私搭乱建、乱栽乱种管理到位，定期组织居民对本小区内私搭乱建、乱栽乱种进行清理，有记录，有图片。
**分
*
设立公开投诉、咨询电话，投诉咨询有记录，处理回访有记录。
**分
**
每季度居民投诉（***联动、市长信箱、网民投诉、市区物业办投诉电话）率低于小区居民总户数的*%。（每超过*起扣减*.*分）
**分
**
小区安装技防监控设备，画面清晰，运转正常。
**分
**
社区积极协调处理小区物业纠纷。有记录，有台账。
**分
二、居民（业主委员会）自治管理住宅生活小区
序号
评分项目
分值
*
有自治管理办公室和门卫室，有门卫和巡逻人员，实施出入登记制，门卫、巡逻人员着装统一或佩戴统一标识，作用发挥良好。
**分
*
小区绿化草坪、苗木定期修剪、灌溉，化粪池定期清理，有记录；无整片黄土裸露。
**分
*
保持小区楼道、单元大厅、电梯间、公共走廊等公共区域无杂物堆放，无小广告、乱写乱画。
**分
*
小区无私自饲养家禽、违规大型犬、烈性犬。
**分
*
机动车、非机动车停放管理有序，无占用消防通道现象。
**分
*
公共照明系统良好。
**分
*
小区内公共设施设备定期维护有记录，无损坏。
**分
*
小区内卫生保洁到位，垃圾池密闭，垃圾日产日清，无卫生死角。
**分
*
自治管理小组（业主委员会）定期召开会议，有记录。
**分
**
小区收支管理账目不少于每半年公布一次。
**分
**
对小区内私搭乱建、乱栽乱种管理到位，定期组织居民对本小区内私搭乱建、乱栽乱种进行清理，有记录，有图片。
**分
**
每季度居民投诉（***联动、市长信箱、网民投诉、市区物业办投诉电话）率低于小区居民总户数的*%。（每超过*起扣减*.*分）
**分
**
小区安装技防监控设备，画面清晰，运转正常。
**分
**
积极牵头对本小区内的物业纠纷进行协调处理，有台账，有记录。
**分
三、专业物业企业或单位后勤式管理服务住宅生活小区
序号
评分项目
分值
*
小区有物业管理办公室，有门卫室；有门卫和巡逻人员，实施出入登记制，门卫、巡逻人员作用发F良好。
**分
*
公司从业人员着装统一或佩戴统一标识，文明用语，精神面貌良好。
**分
*
公司营业执照、税务登记证、收费许可证、公司各项管理制度、投诉受理电话、投诉办理程序公示上墙，接访投诉有记录，处理回访有记录。
**分
*
安装有技防设备，画面清晰，运行正常。
**分
*
小区绿化草坪、苗木定期修剪、灌溉，化粪池定期清理，有记录；无整片黄土裸露。
*分
*
保持小区绿化带（苗圃）完好，没有破坏或私自挪作他用。
*分
*
保持小区楼道、单元大厅、电梯间、公共走廊等公共区域无杂物堆放，无小广告、乱写乱画。
*分
*
小区无私自饲养家禽、违规大型犬、烈性犬。
*分
*
机动车、非机动车停放管理有序，无占用消防通道现象。
*分
**
公共照明系统良好。
**分
**
物业公司收取的物业费、停车费等各项收费价格产格执行本小区的《服务合同》约定价格或政府指导价。
**分
**
小区内公共设施设备定期维护有记录，无损坏。
*分
**
小区消防设施设备完好，水路畅通。
*分
**
小区内卫生保洁到位，垃圾池密闭，垃圾日产日清，无卫生死角。
**分
**
物业公司对小区内私搭乱建、乱栽乱种有管理，尽到“劝阻、警告、限期整改”和报告的义务，有文字和图片资料。
*分
**
每季度居民投诉（***联动、市长信箱、网民投诉、市区物业办投诉电话）率低于小区居民总户数的*%。（每超过*起扣减*.*分）
*分
**
物业公司积极介入协调处理非物业公司责任范围内的居民邻里物业纠纷，有记录有图片。
*分
民主管理项目评分标准（分值：**分）
序号
评分项目
扣分标准
评分
*
人民调解、治安保卫、公共卫生、计划生育、群众文体五个委员会健全并发挥作用。一征三议两公开民主决策，民主评议制度落实。
缺*一项扣*分，直至扣完。
**分
*
网格化服务管理机构健全，网格专职工作人员不少于*人（网格协勤、专职社工各*人）。分包本院落领导及社区工作人员联系方式上墙并对外公布。
缺一项扣*分，直至扣完。
**分
*
政务居务按时公开，定期召开居民代表会议，商议社区居民关心的事项（查看记录）
不按时公开一次抠*分，无记录扣*分，记录不全扣*分
**分
*
有健康教育、法制、文明等宣传栏不少于三处，每月内容至少更换一次。
却一项扣*分，缺一处扣*分。
**分
*
有居民志愿者热心小区公共事业，参与社区各项工作。邻里互助守望幸福志愿服务经常开展，小区居民邻里和睦。
根据开展情况酌情扣分。
**分
居民满意项目评分标准（分值：***分）
序号
评分项目
分值
*
便民服务制度健全，内容齐全，工作人员服务文明、礼貌、热情；
**分
*
小区环境整洁，卫生管理制度健全；垃圾收集容器设置合理，符合规范要求；垃圾清扫、清运及时，日产日清；有保洁人员、车辆、工具等。
**分
*
小区设施完善。居民小区各项基础设施齐全，道路平整，排水顺畅，院灯廊灯照明正常，绿化管理到位，无黄土裸露等。
**分
*
小区管理规范。居住小区物业管理要件齐备，物业管理规范有序。
**分
*
小区文明有序。符合国家文明城市、国家卫生城市创建标准，创建氛围浓厚，停车、物品堆放有序，无私搭乱建等。
**分
文明有序项目评分标准（分值：***分）
序号
检查内容
分值
扣分方法
*
完善提升全国文明城市和国家卫生城市的宣传设施和内容，宣传氛围浓厚。文明创建“十栏一牌”的设置，较小的小区（楼栋数在*-*栋的），必须设置文明城市持续提升宣传栏、健康教育专栏和居民公约宣传栏；中等小区（楼栋数在*-*栋的），再增加精神文明建设宣传栏、志愿服务宣传栏和遵德守礼提示牌；较大小区（楼栋数在*栋以上的），“十栏一牌”必须设置完整。
**分
每缺*项扣*分
*
环卫设施完善，清扫保洁到位，卫生秩序良好。
*分
每发现*处不合格扣*分
*
基础设施完好，绿化美化规范，车辆停放整齐。
*分
每发现*处扣*分
*
公厕为二类以上水冲式厕所，设施完好、内外整洁、管理到位，无异味、无蝇蛆。
**分
每发现*处扣*分
*
小区内“五小单位”管理达标：①证照齐全，亮证经营，公示栏规范上墙；②小饭店使用集中消毒餐具，小餐饮店无前灶后厅现象，小超市、小食品店无经营假冒伪劣和过期食品；③防尘、防蝇、防鼠设施完善；④消毒间、消毒设施、皮肤病专用理发工具、禁止皮肤病、性病洗浴标志等专项要求规范落实；⑤上下水设施齐全；⑥禁烟标志上墙，环境卫生整洁。
**分
每个单位每*项不合格扣*分
*
病媒生物防制工作达到国家标准规定。孳生地治理到位，灭鼠毒饵站等四防设施建设科学、合理、完善，药物投放及时。
**分
防制设施不够扣*分，灭鼠毒饵未放扣*务,发现一处孳生地扣*分，密度超标扣**分。
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附件2
康大业绩合同
1、外销人员业绩合同
业绩考核合同1(2005年__月~__月) | |
|受约人姓 | |发约人姓名| |
|名 | | | |
|职位 | |职位 | |
|部门 | |部门 | |
|签字、日 | |签字、日期| |
|期 | | | |
|绩效指标 |权重|目标 |完成情况 |考核分 |
| | | | |数 |
|A.财务类指标 |60% |本月目标|年度目标 |本月数 |本年累 | |
| | | | |据 |计 | |
|2、外销利润额 |30% | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
|Ｂ.经营性指标 |20% |完成情况 |考核分 |
| | | |数 |
|l 客户索赔 | | | |
| | | | |
|2 | | | |
|3 | | | |
|Ｃ.工作目标设定|20% | | |
|l | | | |
|2 | | | |
|3 | | | |
|Ｄ.特殊罚分因素| |具体说明 |
|： | | |
|l | | |
|2 | | |
|3 | | |
|Ｅ.特殊加分因素| | |
|： | | |
|1、 | | |
|2、 | | |
|总计 | | | |
| | | | | | | | |
|发约人签字、日 | | |受约人签字、日期 | | |
|期： | | |： | | |
注：业绩经理和业务助理在工作目标设定中，指标和权重均不同。具体的指标和权重
由发约人根据该月的实际情况，与受约人协商决定。
2、采购部业务类人员业绩合同
定单处理员业绩考核合同2(2005年__月~__月)
|受约人姓名| |发约人姓名 | |
|职位 | |职位 | |
|部门 | |部门 | |
|签字、日期| |签字、日期 | |
|绩效指标 |权重 |完成情况 |考核分数 |
|A.财务类指标 |40% | | |
|1、采购成本的节约 |20% | | |
|2、协助业务员扩大销 |20% | | |
|售额 | | | |
| | | | |
|B.经营类指标 |30% | | | |
|1客户索赔 | 20% | | |
|2 处理定单数量 | 10%| | |
|3 | | | |
|C.工作目标设定 |30% | | |
|1 | | | |
|2 | | | |
|3 | | | |
|Ｄ.特殊罚分因素： | |具体说明 |
|1 | | |
|2 | | |
|3 | | |
|Ｅ.特殊奖分因素： | | |
|1、 | | |
|2、 | | |
|总计 | | | |
| | | | | | |
|发约人签字、日期： | |受约人签字、 | |
| | |日期： | |
新品开发员业绩考核合同2(2005年__月~__月)
|受约人姓名| |发约人姓名 | |
|职位 | |职位 | |
|部门 | |部门 | |
|签字、日期| |签字、日期 | |
|绩效指标 |权重 |完成情况 |考核分数 |
|A.财务类指标 |30% | | |
|1、新品销售额 |30% | | |
| | | | |
| | | | |
|B.经营类指标 |50% | | | |
|1、客户新产品下单数 |30% | | |
|量 | | | |
|2 、客户索赔 |20% | | |
|3 | | | |
|C.工作目标设定 |20% | | |
|1 | | | |
|2 | | | |
|3 | | | |
|Ｄ.特殊罚分因素： | |具体说明 |
|1 | | |
|2 | | |
|3 | | |
|Ｅ.特殊奖分因素： | | |
|1、 | | |
|2、 | | |
|总计 | | | |
| | | | | | |
|发约人签字、日期： | |受约人签字、 | |
| | |日期： | |
3、物流部经理业绩合同
业绩考核合同3(2005年__月~__月)
|受约人姓名| |发约人姓名 | |
|职位 | |职位 | |
|部门 | |部门 | |
|签字、日期| |签字、日期 | |
|绩效指标 |权重 |完成情况 |考核分数 |
|A.经营类指标 |80% | | | |
|1、货物周转率 | 20% | | |
|2、海关退单及时性 | 20% | | |
|3、开票资料提供的及 | 20% | | |
|时性 | | | |
|4、做CIF单数 | 20% | | |
|B.工作目标设定 |20% | | |
|1 | | | |
|2 | | | |
|3 | | | |
|C.特殊罚分因素： | |具体说明 |
|1 | | |
|2 | | |
|3 | | |
|D.特殊奖分因素： | | |
|1、 | | |
|2、 | | |
|总计 | | | |
| | | | | | |
|发约人签字、日期： | |受约人签字、 | |
| | |日期： | |
4、其他业务人员业绩考核合同
业绩考核合同4(2005年__月~__月)
|受约人姓 | |发约人姓名| |
|名 | | | |
|职位 | |职位 | |
|部门 | |部门 | |
|签字、日 | |签字、日期| |
|期 | | | |
|绩效指标 |权重|目标 |完成情况 |考核分 |
| | | | |数 |
|A.财务类指标 |60% |本月目标|年度目标 |本月数 |本年累 | |
| | | | |据 |计 | |
|利润额 |30% | | | | | |
| | | | | | | |
|Ｂ.工作目标设定|40% |完成情况 |考核分 |
| | | |数 |
|1 | | | |
|2 | | | |
|3 | | | |
|C.特殊罚分因素 | |具体说明 |
|： | | |
|1 | | |
|2 | | |
|3 | | |
|D.特殊奖分因素 | | |
|： | | |
|1、 | | |
|2、 | | |
|总计 | | | |
| | | | | | | | |
|发约人签字、日 | | |受约人签字、日期 | | |
|期： | | |： | | |
注1：其他业务类人员包括工厂总监、投资经理、管理专员、内销总监等。
注2：工厂总监（副总监）、管理专员考核所有工厂的销售额完成情况和利润额实现情况
，这两项指标的目标确定依据公司制定的计划。投资经理考核所投资项目的销售额完成
情况和利润实现情况，但这两项指标的目标确定将依据其所撰写的项目可行性报告。
注3：每月月末，由工厂总监作为发约人，与下属各工厂厂长签订业绩合同，并对他们的
业绩完成情况进行考核。
注4：在新店还没有正式开出以前，内销部只有内销总监作为业务类人员进行考核，其考
核指标是已经在运行的义乌公司和宁波文具销售公司的销售额和利润额情况。当新店开
出后，再在考核指标中纳入新店的销售和利润额指标（同时，店长也将作为业务人员进
行考核）。
5、行政管理类人员业绩考核合同
|业绩考核合同5(2005年__月~__月) |
| | | | | | |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |
|职位 | |职位 | |
|部门 | |部门 | |
|签字、日期 | |签字、日期 | |
|绩效指标 |权重|考核分数 |
|A.岗位类指标 |60% | |
|1、 | | |
|2、 | | |
|3、 | | |
|4、 | | |
|5、 | | |
|B.工作目标设定 |40% |完成情况 |考核分 |
| | | |数 |
|1 | | | |
|2 | | | |
| | | | |
|3 | | | |
|C.特殊罚分因素： | |具体说明 |
|1 | | |
|2 | | |
|3 | | |
|D.特殊奖分因素： | | |
|1、 | | |
|2、 | | |
|总计 | | | |
| | | | | | |
|发约人签字、日| |受约人签字、日| | |
|期： | |期： | | |
6、总经理（工厂厂长）业绩考核合同
总经理考核合同(2005年__月~__月)
|受约人姓 | |发约人姓名| |
|名 | | | |
|部门 | |部门 | |
|签字、日 | |签字、日期| |
|期 | | | |
|绩效指标 |权重|目标 |完成情况 |考核分 |
| | | | |数 |
|A.财务类指标 |60% |半年目标|年度目标 |半年数 |本年累 | |
| | | | |据 |计 | |
|毛利 | | | | | | |
| | | | | | | |
|Ｂ.经营性指标 |40% |完成情况 |考核分 |
| | | |数 |
|1 | | | |
|2 | | | |
|3 | | | |
|4 | | | |
|5 | | | |
|6 | | | |
|7 | | | |
|8 | | | |
|9 | | | |
|10 | | | |
|总计 | | | |
| | | | | | | | |
|发约人签字、日 | | |受约人签字、日期 | | |
|期： | | |： | | |
注1：公司总经理和工厂厂长为半年考核一次。
注2：公司总经理的考核由公司董事会代表作为发约人；工厂厂长由公司工厂总监（或企
管经理）作为发约人，与之签订业绩合同。
注3：在财务类指标中，销售额和毛利的指标权重可根据公司（工厂）的具体情况不同而
不同，具体权重由发约人决定。
| 0 | negative_file/共图-宁波康大—附件2 业绩合同（修改稿）.doc |
旅游项目开发的商业策划
一、旅游投资的特点与理念
旅游项目投资，与其他产业的投资有较大的产业差异，这是由旅游产业及旅游产
品的特殊性决定的。
1、旅游产品及产业的特殊性
旅游产业及旅游产品的特殊性概括为五方面：
第一，主要资源的政府所有
具备独特性的自然资源与历史文化资源，已经由风景名胜区、自然保护区、国家
森林公园、国家地质公园及文物保护单位等模式，全部纳入了国家的法律保护，资产
归国家所有。更为重要的是，在法律上，风景名胜资源和文物保护单位的经营权，是
不可转让的。因此，旅游资源中最重要的资源，不能进入市场流通，称谓旅游产业投
资的资源限制。
第二，资源保护与旅游开发的矛盾
生态保护与文化文物保护，是对不可再生资源的保护，是可持续发展的基础。因
此，旅游开发不能闯破坏生态与文物的红灯，这是一个不可动摇的基点。
问题并不是不保护生态与文物，而是在保护基础上的开发，因为受到体制、部门
利益、保守理念的制约，都借用了“保护”之名来抗拒合理的开发利用，特别是由社会
投资参与的开发。
第三，旅游目的地的区域性与旅游项目的区域依赖性
目的地一般不可能由单一企业独立开发，而单一项目必需依赖于整个目的地系统
开展营销与经营。目的地是区域复合系统，必需由政府进行协调统筹；即使开发商进
行区域旅游整体开发，仍然需要政府的直接参与和协调统筹；目的地系统中包括了多
行业的要素组合，多环节的企业互动，其市场机理与整体战略构架推进，没有政府的
强有力运作，是实现不了的。
旅游项目，无论是景区、宾馆、还是其他类型的项目，都是目的地系统中的一部
分，企业不可能超越目的地去开展运作，也不可能代替目的地进行营销推广，职能在
目的地系统内部形成市场合作结构，借助目的地整体营销，开拓项目的市场。这样，
旅游项目投资，就形成了对区域的整体运作的深度依赖，这有时成为有利因素，但更
多的时候是不利因素，因为自主运作的空间太小，企业发展受到限制。
第四，跨行业的综合复杂性
旅游不是一个单一行业，我曾经将旅游相关行业划分为八类十三个：
游憩行业：包括景区、公园、娱乐区、游乐区、主题公园、体育园区、康疗区、
旅游商业区等的经营管理和运作的行业；
接待行业：宾馆、饭店、餐饮、会议、展览等。
营销行业：旅行商务行业、旅游媒介广告行业。主要是旅游营销渠道方面，包括
旅游文件、旅游广告等等相关的方面；
交通行业：公路客运、铁路客运、航运、水运等。
建设行业：园林绿化、生态恢复、古建、艺术装饰等建筑行业。
生产行业：车船交通工具生产、游乐设施生产、土特产品加工、旅游工艺加工、
饭店用品生产。
商业行业：旅游购物商业、购物休闲商业等。其中购物休闲商业就是SHOPPING
MALL的概念，如北京六十八万平方米的金元商场，超大规模的商业休闲场所，足足可
以玩三天，它已完全超越了一般的商场提供多样的购物选择的概念，而成为了一个购
物、观赏和娱乐完全结合在一起的场所，我们把这一类商业项目都作为与旅游相关联
的项目看待，包括步行街，是一个商业旅游中很重要的产品，一边观物、一边游览，
步行街中必须要有文化、小品以及其间的一些娱乐化的概念，这一类的产品是旅游产
业发展的一个新的阶段；
旅游智业：规划、策划、管理、投融资、景观设计等咨询行业。
第五，多环节配合的服务消费特性
出游过程需要媒介、旅行社、运输、宾馆、餐饮、景区、商业、娱乐多个环节系
统紧密配合，形成全游程消费的服务整合，是一个多环节服务链。游客对旅游的评价
，不是仅仅局限于景观本身，而是对整个服务链的评价。因此，旅游产品的营销与业
绩，相互依赖非常强，需要服务链各个环节的提升与质量保障；对于旅游项目投资，
对其他环节的服务依赖，成为无法自主控制的重要风险。
第六，异地预先销售与本地现场消费的结构
“异地预先销售”，是指游客购买旅游产品，一般都会通过旅行社进行预定，并且
，游客在客源地购买，在目的地进行游憩时，才实现了产品的消费，也才真正实现了
产品的销售。
这是旅游产品最重要的特点，这一客源地与目的地之间的时空差异，决定了旅游
产品营销与经营的模式，与其他产业的产品有了巨大的差别。
当然，有一部分游客也将当场购买，当场消费，比如景区的自助游客，本地化游
客等。但大多数游客采用预购模式。
第七，资源的独特性不等于产品的独特性
旅游的资源（包括自然与文化资源）越独特，其价值越大，吸引力越大。但是资
源不等于产品，真正构成游客吸引力的，是产品的吸引力。在这个结构里，资源如何
转化为产品，是旅游产品设计的关键。
很多投资商不明白产品吸引力与资源吸引力的差别，以为只要有好的吸引物资源
，修修路、建一个宾馆，就可以达到经营目标了。这种错误的认识，是因为对游客出
游心理、游客旅游需求的结构不了解造成的。
作为旅游产品，最重要的不仅仅是吸引物本身，还必需形成全面满足游程时间内
旅游生活的综合需求，满足游憩过程的审美与快乐过程延伸预组合的需要。这包括在
某一个产品消费的游憩过程内部，也包括整个完整游程区段。
第八，市场需求具有多样性同时随时代而变化
游客对旅游产品的需求，具有非常多样化的细分。我们把出游活动，都叫做旅游
，而实际上，出游的目的差异很大；人群有多少种，差异就有多大；在同一游程中，
不同的游客，也有着完全不同的需求。希望一个旅游产品满足多样化市场的需求，这
对产品提出了很高的开发要求。
另一方面，市场的需求，随时间的推移，有着非常大的变化。特别是中国社会，
处于快速致富的过程之中，生活水平、时尚趋势、文化开放都快速变化，因此，游客
需求也在快速转换之中。这对产品的游憩方式及市场定位，都提出了不断调整提升的
要求。
第九，自助化趋势与深度服务化趋势同时并存
旅游产品服务与游客，而游客中却出现了两种差异很大的消费趋势：一种是自助
旅游的趋势，一种是服务深度化要求的趋势。自助者，喜欢自主决定游憩过程，对于
深度的精细的服务，不会过多的要求，相反，他们会自己寻找新的游乐，从社会与自
然的丰富形中得到需求的满足。
另外一种趋势，就是对服务深度化和精细化的要求。这种趋势，要求旅游服务更
加符合游客的多样化需要，服务水平、服务方式、服务过程达到更高的水准。这两中
趋势，在旅行社产品中，表现为自助与豪华游，在饭店中表现为经济型连锁与高星级
。
第十，可进入性门槛与可持续性要求都越来越高
容易开发的景区，基本上被开发了，留下的资源独特的项目，一般都在交通不便
的地区，可进入性很差，必需进行大规模的交通道路投资，才能够达到观赏的目标，
这就是进入性的门槛。
对于游乐项目也是同样，大量的游乐、娱乐、休闲项目在各个大城市的周围已经
很多，投资一项休闲游乐项目，如果没有独特性，没有规模，没有完善的配套设施，
就很难大开市场。这就大大提升了项目的进入门槛。
另一方面，由于竞争加剧，游客可选择的项目太多，一个项目如果三年不变，就
会成为陈旧的产品，很快就门可落雀了。因此，持续经营的压力很大，要求对产品不
断进行更新。
2、旅游投资的主要特征
投资旅游，与投资工业、能源、高科技、房地产等有很大的区别，这是由旅游产
业和旅游产品的特殊性决定的。总体来看，旅游投资有五大特征：
第一，高投入与持续回报的投入产出特征
旅游从原来的低门槛逐渐发展到目前的中高门槛，预计未来旅游投资的门槛会进
一步提高。门槛的提高，基于进入性投资的加大，竞争加剧，以及竞争环境的国际化
。
对于旅游项目而言，高额度的资本投入，并不能产生快速的回收，因为旅游是一
个持续回报的长效投资产业。这对于中国的民营资本来说，非常难于接受，因为他们
已经适应了快速投资，快速回收的短平快投资理念。
旅游投资，涉及项目的综合性、复杂性、服务性，由于旅游产品的创意空间很大
，因此，结合资本投入力度、回报率要求等投资商自身因素，就形成了旅游商业模式
上的巨大差异，这也就是我们在旅游整个投资中间强调的杠杆运作方法的原因，试图
用几千万资金去搬动几个亿的杠杆。
我们在旅游营运策划中，提出了“五重杠杆运作模式”，其目的，就是突破高投入
与慢回报之间的矛盾。五重杠杆包括政策杠杆、规划杠杆、营销杠杆、土地杠杆、融
资杠杆，运用杠杆，旅游项目投资可以达到低投入高回报的效果。
第二，旅游产业链整合与多产业整合特征
旅游项目投资，已经脱离单一项目投资的时代，越来越多的投资商，着眼于区域
整体投资，力求整合旅游产业链，整合多元产业，寻求综合收益的最大化。这是旅游
投资发展的趋势，也正在成为旅游投资的特征。
由前述的八大类别行业，基本形成了产业链。
旅游产业链的延伸，与城市景观、房地产、小城镇、休闲娱乐等等深度结合，产
生了一个整体的、互动的结构，一个大的构造――我们称之为“泛旅游产业”
一是与旅游直接相关的产业：宾馆酒店业、餐馆业、运输业、文化业、娱乐业、
体育业、保健美容疗养业、博彩业、会展业、生态与观光农业、加工工业、技术产业
；二是综合提升的产业：旅游与其相关联的目的地的结构导致了旅游整合而形成的相
关结构，其中第一是旅游房地产业，以度假结构为依托，第二居所和第三居所等所体
现的旅游度假酒店、旅游公寓、别墅区等等形态，将旅游与房地产相结合的旅游房地
产业；第二种是城市游憩型商业，如步行街、SHOPPING
MALL、中央游憩区（典型的如上海的新天地、北京的三里屯、什刹海等）是城市休闲
的核心区及旅游小城镇，这就把旅游的产业链与城市经营、城市运营结合在一起，也
就是把旅游和城市名片的打造、城市旅游、城市周边旅游、景区旅游结合在一起，形
成整个以旅游产业为依托的城市经营的理念。
旅游产业有一个很长的产业链，由旅游景区很容易形成旅游小城镇，景区的发展
为小城镇的建设提供了很大的一个产业依托，其间一个很有价值的方面就是房地产，
旅游与商业相结合，包括城市商业。文化娱乐产业，旅游娱乐产业，二十一世纪是一
个娱乐化的世界，娱乐业今天对于在美国主流资本市场的占有和影响力已远远超过基
础工业的地位，所以旅游与娱乐之间、文化与旅游之间、体育与旅游之间及农业与旅
游之间、加工工业与旅游的商品与纪念品之间、餐饮业、运输业及城市名片、城市风
貌打造都与旅游有关，旅游产业是一个长长的产业链，都要用一种非常宽的产业眼光
还对待，而不局限于一个旅游风景区本身，而要把它与城市、与小城镇、与三农问题
解决和一系列的城市经营理念结合在一起。近郊休闲区与城市中心游憩区的问题，比
如北京的什刹海，作为北京市一个中央游憩区的概念，和上海的新天地所体现出来的
一个主要特点就是城市化的娱乐与城市化的游乐相结合，形成了城市风格中间的一个
主要休憩活动场所和集中的休憩活动场所。这种城市中心休憩区的东西与城市郊野型
结构如何互动？近郊休闲区北京发展得很好，有些地区是以农家乐为中心，比如成都
，北京则是高尔夫球场更多一些，郊区休闲区的发展和运动休闲结构的发展的特点是
有一种与自然接近的郊野化的特点。
第三，旅游资源的资本化流通存在法律制约
旅游资本，最基本的是风景资源与文化资源。但是，这些最好的资源，因为《风
景名胜区管理条例》和《文物保护法》，已经成为不可转让的资产，其经营权，也不允
许流通。这就是我们所说的“旅游资本流通的法律制约”或“旅游资源资本化的障碍”。
如果没有将风景与文化资源资本流通化，银行的抵押贷款等行为也是没有法律依
据的，而作为资本投资、作为入股的依据也是没有法律依据的，这是作为一个产业而
言，连它最基本的作为资本的确认都缺少法律依据，这个产业是缺少很基本的法律投
资环境的。
市场化旅游产业发展的政策与法律基础方面，第一个问题就是旅游资源资本化的
障碍，这也是我们企业在境外上市的障碍、是旅游企业与民营资金合作的障碍，民营
资金将成为我们旅游开发的主流。国家不可能投资去开发旅游产品，那么在这种形式
下，资源又被认为是国家保护的资源，在国家体制与法律基础上存在着的这个重大缺
陷，已经成为了这个产业发展的第一个障碍。
我们形成的一个核心思路就是通过经营权的一种转移，逐渐形成一个开发结构民
营化的模式。在市场趋势下，应该对经营权放开流通，这一流通的经营权，完全可以
成为旅游资本，实现资本应有的效应，包括作为出资的本金、融资的抵押、上市的权
益、流通的要素等等。
在旅游资源经营权上，我们可以细分为四项权益：
管理权：进行经营管理的权力；
门票收益权：经营收益的核心利益；
开发权与招商权：即按照规划进行自主开发或招商开发的权力；
3、旅游投资理念
1）四先定律理念
先进行产品策划，再编制规划，而非先规划后策划；
先通过规划，再获取建设用地，进而建设；而非盲目建设，或搞四边工程；
先签定旅游特许经营权，再锁定核心地块，进而获得相关资源权益；以区域旅游
资源锁定为前提，核心地块为关键；
先设计商业模式（运作模式），再投入资金；以明确的投资评价为前提，极其清
晰的把握投资运作思路，找准盈利点和运作方式狠下功夫；
2）杠杆运作理念
我们在旅游营运策划中，提出了“五重杠杆运作模式”，其目的，就是突破高投入
与慢回报之间的矛盾。五重杠杆包括政策杠杆、规划杠杆、营销杠杆、土地杠杆、融
资杠杆，运用杠杆，旅游项目投资可以达到低投入高回报的效果。
规划杠杆：通过旅游总体规划修编，编制详细规划，把项目在国际、全国、区域
的定位大大提高，通过协调好的高规格评审会议，可以进行大规模的炒作，产生出巨
大的影响，为融资、招商、旅游营销、土地升值提供巨大的支持；
政策杠杆：旅游为政府提供了一个极好的政治操作平台――以绿色GDP
政绩观为指导，调整城乡产业结构，形成新时代下经济发展的新思路、新理念；通过
政绩策划，形成以旅游开发为依托进行政绩打造的具体方案，最大程度的影响地方党
委与政府，形成党委与政府全力支持旅游开发的决定，从而要求政府给予旅游开发的
最大优惠条件（低价资产收购、税费减免、申请扶持资金等）；
绿色ＧＤＰ政绩观：非典、禽流感、多起重大安全事故的发生，显示中国唯生产
力论、单纯追求经济增长速的发展模式给环境造成了无法承受的负担，环境面临急剧
恶化的局面，必需把环境污染和资源浪费所造成的损失纳入国民经济核算体系，推崇
绿色ＧＤＰ的政绩考核标准，形成全面、协调、可持续的新一届政府发展观、政绩观
。生态省市建设的最高要求是达到区域内“生态赤字为零、环境胁迫为零、自然—社会
—经济协调能力超过临界约束概率为零”的三零目标。
政绩模式：绿色ＧDP指导下城市经营与产业结构调整的创新思路－－重新定位旅
游开发在地方发展中的地位与作用－－三农问题解决途径－－生态城、后花园、旅游
生长极、小城镇建设新试点、废旧利用的新模式等等。
营销杠杆：造势炒作、全面进行景区管理提升和科学营销，形成现金收入的高速
增长，一方面改善经营业绩，另一方面，给银行融资，土地价值提升，投资商追捧提
供坚实的证据；以营销造成的人气旺、收入提升、效益好的形象，可以很好的实质性
的撬动融资和招商引资；
土地杠杆：以低价获取的景区周边土地为核心资产，通过以上三重杠杆的运作，
实现土地的大幅升值，以商业房产、旅游房产等方式，实现最大的资产收益；
融资杠杆：融资和招商引资，是运作本项目最重要的杠杆；该杠杆关键是依托收
购兼并、政府优惠、低价获取大量资产，以前述三重杠杆为手段，产生资产大幅升值
的市场评价，以现金流量增长的事实，支持对融资及招商引资项目未来收益的美丽包
装，从而实现大规模融资，高价出让资产的目的。
3）产业整合链的理念
以泛旅游产业为依托，进行产业链延伸的整合运作，是旅游项目运作的重要理念
。所谓泛旅游产业，是指超出观光、休闲、度假等传统旅游概念的更加泛化的旅游产
业概念，其内容还包括会展、运动、康体、娱乐等等，产业链连接到餐饮、运输、酒
店、商业、农业等等。
泛旅游产业具有极大的区域聚集和经济带动作用，往往会带动一个区域的城市化
进程，形成游憩区、度假区、会展区、娱乐区、步行街区、购物游憩区、及旅游小城
镇等等，推动区域型旅游房地产和商业房地产发展。因此，泛旅游产业被广泛用作为
提升城市功能，推动城市经营的有效手段。
我们从经济运行的角度，也把泛旅游产业，看作为“出游型消费经济”。在以“出
游行为”作为前提的条件下，所有的消费经济通过相互融合，构成了巨大的消费经济
构架。
在项目开发中整合产业链，就是把旅游与农业、体育、房地产、城市化、娱乐、
购物等进行深度穿插，互为依托，形成综合产业效益的理念，比如旅游房地产、旅游
小城镇、步行街等类项目，就最好的利用了产业的整合。
二、旅游项目开发模式与流程
开发旅游项目，就是开发旅游产品，即通过创意策划、规划、建设、人力资源配
置、服务管理、营销推广，形成旅游产品的运作经营。
目前国内的旅游产业中存在着一个最大的问题，就是产品的全面过时。因此，我
们称现期的旅游产业为“一个产品全面过时的朝阳产业”。
一些陈旧的各种各样的一些老景区现在在走下坡路。今年“五一”黄金周，是对中
国旅游景区的一个大检验，一大批老景区门口罗雀，收益大幅度下降，就是因为老景
区的特点是产品过时，而一些新的景区成长很快，而且在五一期间受到欢迎。
提到产品的过时问题，必然涉及到游憩方式更新换代的问题。游憩方式更新在九
十年代以后发展特别快，目前正处在从传统观光型向休闲度假型过渡的中间阶段。人
们对于好玩与不好玩、怎么个玩法、怎么个娱乐法、怎么个休闲法已经有了一种非常
高的要求，已经产生出完全多样化的需求。
1、旅游资源开发的历史
旅游项目开发，可以从旅游资源开发的历史过程中，找到进化的印记：
原始资源利用期：80-90年，圈起来收门票与初步接待；
资源开发起步期：90-95年，基础设施建设与观赏旅游；
资源开发转轨期：95-08年，观赏旅游全面开发与游乐休闲产品形成；
资源深度挖掘期：2004-2015年，情境设计与体验旅游；
后资源开发期： 2015-、休闲度假与生活方式。
旅游的发展，形成了从原始资源直接利用，到与资源之间越来越远的关系。越来
越多的人为思路和人性化的理念化的东西，成为旅游发展的重要方向。
我国旅游产业起步于八十年代初、九十年代后进入资源开发的起步期，目前已处
于开发转轨期，并正在进入情境设计与体验旅游时期。
由于我国对旅游资源的开发处于转轨开发中，市场化开发资源的政策、法规很不
配套，开发手段单一，特别是融资渠道少、融资安排比较困难，资源价值在融资中的
杠杆作用完全没有得到发挥。
2、旅游项目开发模式
旅游项目开发的内容和模式很多，小可以小到一个游乐设施，比如说一个可以观
赏的小型轮盘的项目运作；大可以大到一个片区、大到一个城市，一个旅游目的地整
体。只要有一个主题可以持续性地开发运作，我们都可以把它看作一个项目来进行。
旅游项目的开发方式从理论上来说可以分为很多种。我们从不同角度大致用七个类别
来划分旅游开发的模式，只做为开发的初步分类：
1)自发与自主
自发开发模式：自行策划、管理处、投资商，比如说一些农家乐项目；
自主开发模式：专业策划、管理处、投资商，自主的开发相对有策划和规划。
2)主动与被动
选点开发模式：所谓选点开发比如说我是做野生动物园的，我在大连做了一个，
回头我想在昆明再做一个，那么我来主动选点，这种模式由专业投资商来进行的。
招商开发模式：是专业规划策划、政府或投资人招商的模式。我们有土地有资源
，我招进一些项目过来投资，这是相对被动的一种开发模式。
3)开发区域结构
单一项目开发模式：单一项目的承建，更注重的是独立的项目，
成片整体开发模式：旅游区
目的地整体开发模式：县级区域或地级区域开发模式。目的地的开发就不局限于
吃、住、行、购了，他考虑的是一个区域或跨区域的一系列整体构架的一些配合。这
种配合里面不仅包括游线的结构，还包括一些品种、类型、休闲、度假、观光等怎样
构成与城市运营之间的互动。
4)开发投入时序
滚动开发模式：持续小资金
分期开发模式：阶段性
一次性完全开发模式：先开发完成再开放
由于开发投资的方式不一样，更多的景区受资金情况的限制都采取滚动开发的模
式，分期开发则注重其中的结构安排问题。
5)产业多元性
单一开发模式：单一产业的产品项目
综合开发模式：多种产业结合，复合产品结构
6)土地利用性质
游憩区开发模式：
旅游房地产开发模式：
旅游城镇开发模式：
游憩区的开发是指景区内的开发内容，这与许多人的理解是一致的。很多房地产
商转行做旅游，他们的理念里一直有房地产的思想在里面，它的房地产与旅游紧密结
合。但旅游做到一定规模的时候他不仅要做景区的开发还要做房地产，做城镇，利用
城镇的道路、交通设施、污水设施、电力设施，居民生活整个城镇结构的这么一块。
7)与市场的关系
近郊型项目开发模式：
远郊型项目开发模式：
区域型项目开发模式：
全国型项目开发模式：
国际型项目开发模式：
这是按影响力的区分模式。
3、旅游项目开发的前期工作流程
近年来，旅游项目投资开发形成了热潮，大量民营企业进入旅游业，但对于如何
规范高效的进行投资与开发，大多数企业没有遵循旅游产业的规律，甚至出现了“边
规划、边报批、边建设、边开放”的“四边现象”。
我们几年来一直在进行旅游项目投资，一边实践，一边研究，提出了一个旅游项
目开发的“标准流程”。所谓“标准”，只是我们的企业标准，是一个对旅游开发流程的
一般性提炼。也可将该流程称为“一般流程”。对于不同的项目，需要根据资源、环境
、政策、投资商实力、市场、交通变化等各因素，进行结构调整。
作为“标准流程”，我们特别强调旅游开发必需要遵循的规律： “四先定律”
1）先进行产品策划，再编制规划，而非先规划后策划；
2）先通过规划，再获取建设用地，进而建设；而非盲目建设，或搞四边工程；
3）先签定旅游特许经营权，再锁定核心地块，进而获得相关资源权益；以区域
旅游资源锁定为前提，核心地块为关键；
4）先设计商业模式（运作模式），再投入资金；以明确的投资评价为前提，极
其清晰的把握投资运作的思路，找准盈利点和运作方式狠下功夫；
根据旅游行业特点和项目开发建设的客观实际情况，可以把旅游项目开发建设过
程划分为三阶段五期。按时间分为开工准备、工程建设、开业运作三个阶段；按具体
的工作内容分为：投资决策与合同签订期、管理架构与运作策划期、开工准备与政府
审批期、资金运作与建设工程期、开业准备与运作期，五个工作期各自独立，却又相
互起承，形成一个完整的工作流程。
旅游开发的三阶段五期：
|时 间 |工 作 内 容 |
|开工准备阶段 |投资决策与合同签定期 |
| |管理架构与运作策划期 |
| |开工准备与政府审批期 |
|工程建设阶段 |资金运作与建设工程期； |
|开业运作阶段 |开业准备与运作期 |
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1）投资决策
投资商对一项旅游资源或项目感兴趣，到决定进行旅游投资，需要一个投资决策
的过程，这一过程中，最重要的是对旅游资源的评价、及对旅游项目开发价值的评价
。投资商在与旅游资源控制方签订合同前，可以聘请旅游投资专家，通过初步的资源
、市场、交通、环境、政策考察之后，提交一份《旅游项目投资预可行性研究报告》或
《旅游项目投资价值评价报告》，以作为决策依据。
2）合同签定
目前统一的旅游法没有出台，旅游资源的管理权由各部委及地方政府控制，导致
旅游项目开发面临很大政策风险。地区差异和法规修改，将对旅游项目开发产生重要
影响。
旅游项目开发，一般都涉及到风景名胜区、自然保护区、重点文物保护单位、森
林公园、地质公园、甚至世界自然与文化遗产。对于这些资源，都有完全不适应市场
经济发展要求的、非产业化的法律法规，对旅游投资商十分不利。旅游特许经营权是
投资商必需合法控制的核心，其中包括门票收益权、项目开发与招商权、核心土地购
买权等几个方面。如何签订合同，并要求政府负责配套设施建设（特别是交通、水电
等），是非常需要经验和技术的。
合同签订的同时，需划定红线，确定项目的开发用地和建设用地。
3）架构管理
合同签定后，应立即着手组建开发管理团队，并建立开发运作的管理构架与管理
制度。
开发管理，应包括前期工作、建设管理、开业运营三方面。这三方面是完全不同
的工作，不可能由同一批人全部顺序完成。因此，应着眼于人力资源培养，设立前期
工作部、工程管理部、景区管理部三个业务部门。他们的职能分别为：
前期工作部：负责项目开工建设前的准备工作。主要工作内容：委托旅游投资顾
问公司进行市场调研；委托旅游产品策划机构进行产品策划；委托规划设计单位对工
程项目进行规划设计；编撰文件向政府相关部门报批、向社会招商等。
工程管理部：以项目经理为首的工程管部，负责建设准备工作和工程施工期间的
管理工作，保证工程按设计要求和合同要求完成。
景区管理部：负责景区开业营销策划，办理开业手续，落实景区运营必备的人、
财、物，提高景区的经济收益和社会影响力。
4）产品策划（项目设计）及项目运作策划
项目开发的主要人员到岗，资金到位后，应及时启动项目设计工作。项目设计不
是旅游规划。项目设计及项目开发运作的策划，主要解决主题定位、市场定位、游憩
方式设计、收入模式、营销模式、运作模式、盈利估算、投资分期等等问题。必需聘
请专业的旅游项目开发咨询顾问公司，提供《旅游项目总体策划报告》及《旅游项目开
发运作计划》。
为了与国债申请、政府资金申请、银行融资、战略投资人及子项目投资人招商引
资等方面的工作全面配合，应编制《旅游项目建设可行性研究报告》。
5）规划、设计
兵马未动，粮草先行，规划设计是建筑开工前的重要工作。产品策划完成后，或
与此同步进行，应该聘请专业机构，编制《旅游总体发展规划》，或者直接编制控制性
详细规划，可以包含部分需马上动工的区域的修建性详细规划。旅游规划不是简单的
建筑工程规划它包括投资计划、社会效益、环境保护等许多内容。
规划、设计基本程序：勘察－规划－设计方案－初步设计－施工图设计。
新建项目要先进行旅游规划、确定规划条件，到规划主管部门办理用地规划许可
证，方可委托专业机构进行建筑设计。小型项目常用规划方案代替初步设计方案，初
步设计方案要通过发改委与建委等相部门的联合审批后，进行施工图设计。施工图设
计方案要报送经建委审批，建委一般委托省级以上建筑规划设计院进行审核，并提出
修改意见。大型项目要组织工程、结构、力学等专家进行集体论证。施工图是工程施
工的依据，法律规定未经审批的施工图不得使用。
6) 政府审批事项办理推进
前期工作部的重要工作之一，就是通过政府的各项审批。其中，发改委立项，可
行性研究报告审批，规划评审，市级、省级、国家级重点扶持项目立项与申请，国债
项目、农业项目、旅游项目等特殊扶持申请；规划委批准；土地规划审批；建设土地
的招、拍、挂与征用；合同中政府承诺的落实；施工图的审查；建设准备与报建批复
等等，十分繁杂。
在众多的报批工作中项目立项和可行性研究报告批复最为关健。项目建议书是立
项的重要文件，在内容和格式上有严格的要求。投资者持项目建议书及相关文件，到
政府相关部门征求意见，争取获得发改委项目立项。对于一些综合性大型项目的可行
性研究审批。投资商一般委托专业机构编撰项目建议书、可研报告，因为专业机构在
技术分析和协调各方面关系上具有明显的优势。
7)资金运作与招商引资
现代社会，独立完成综合性旅游项目，即不经济，也不现实。一个成功的企业，
应该是一个善于借助任何项目，搭建融资平台的企业。这个企业并不需要投入太大的
资本金，而可以圈定最有价值的资源，通过优秀的策划，引入其它投资人及银行，而
自己控制或委托专业机构实施有效开发，将自己的风险降到最低，控制最大的长期盈
利。
建设投资之前，应该确定合作伙伴，落实投资种子资金。一般而言，项目建设资
金不能全部靠企业自有资金，应积极进行融资和招商引资，用少量种子资金起动项目
，利用项目融入建设资金。
信贷资金是建设资金最重要的筹措来源。根据投入前期资金与建设需要资金的缺
口，应该积极进行银行融资。
在不失控制权的基础上，投资商可根据对项目的安排，应该把项目主体设计为有
限责任公司，并争取引入战略投资人，以扩大公司资本金。
对于项目的附属工程，如景区的接待设施和服务设施，应拿出一部分项目进行招
商引资，引入相关的专业投资人，对索道、设施游乐、酒店等等子项目，进行合作或
独立投资。
8)建设准备与工程建设
项目建设期主要由工程管理部负责。在施工开始前，项目开发建设单位必须组建
项目法人，委任项目经理，落实建设资金，办理征地拆迁工作，确定监理单位和施工
单位，办妥开工前一切手续。
在工程施工期间，以项目经理为首和项目法人机构负责协调各方，监督、控制工
程进度与质量，保证工程按设计要求和合同要求完成。
旅游项目中主要有基础设施建设、景观建设、接待设施建设、游乐项目建设四个
方面。
建设开工前，有很多准备工作，除前述的立项、规划、设计、审图、报建等工作
外，还包括工程合同签订、材料准备等等很多工作；开工之后，有大量的工程质量控
制、进度控制、财务控制、监理等等工作。
项目工程结束后，项目法人要组织验收工作。竣工验收标志旅游项目建设阶段结
束，是全面考核建设成果、检验设计施工质量的重要步骤。竣工验收一般由项目可研
批复单位牵头组成验收委员会（小组）进行验收。规模大、复杂的综合性旅游项目要
进行初验，或分阶段进行，然后进行全项目验收。竣工验收通过后，项目正式投入使
用。
9)开业运作
项目完成工程建设，与开业运行，还有较大的差距；开业需要人财物齐备，并且
还要有切实可行的营销方案。开业工作由景区管理部负责，它应在工程竣工前，进行
生产（营业）准备工作。工作内容是：筹集营运资金；招聘、培训员工；采购生产物
资，建立供货渠道；制定营销计划；健全规章制度。
景区管理部在竣工验收结束后，持竣工验收单（证书）等相关资料到旅游主管部
门（旅游局）办理旅游经营许可证。跨县市区景区（点）开业，报上一级旅游主管部
门检查审核。凡达不到景区（点）开业条件，未经旅游部门审核的，不得正式开放营
业。取得旅游经营许可证后，旅游经营单位向工商部门办理营执照，到税务、物价及
其它相关部门办理开业手续。
景区开业需全面配置大量的服务人员，包括导游（讲解员），技术维护，环卫人
员，保安，营销人员等等，需建立完整的旅游标识系统、旅游卫生系统（厕所、垃圾
箱、排污等）、旅游安全保障系统、游览服务系统、游客接待服务系统等等，这许多
属于软件建设，必需通过规则、流程、培训等管理工作，才能到位运行。
开业还有一个极为重要的方面，就是营销。建立营销队伍是基础，理清渠道、展
开品牌推广、开展活动促销等等，以达到一炮打响的目标，是开业营销的重点。旅游
景点在开业后的1-
3个月进入正式运营阶段。正式开业营运一年以上的旅游景区点，可以向当地旅游主
管部门申请景区等级评定。
三、旅游项目设计
旅游项目设计＝游憩方式设计＋景观设计＋商业模式设计＋开发流程设计旅游商
业运作策划＝神奇创意魔力＋现实操作流程＋科学要素配置
旅游项目设计：以资源和可进入性为基础，以市场为定位为目标，设计旅游项目
及开发运作流程。内容包括四部分：游憩方式设计、景观设计、商业模式设计及开发
流程设计。
游憩方式设计――旅游六要素配置策划、游憩功能结构设计、布局结构设计、观赏
方式与观赏线路设计、游乐设施选型与游乐内容策划、故事编撰与情境化场景布置设
计、体验模式策划、特色餐饮策划、特色住宿策划、特色纪念品策划与设计等等；
景观设计――标志性建筑策划与设计、植物造景与园林景观设计、功能建筑景观设
计、建筑造景与建筑景观设计、品牌形象及道路引导标识系统设计；
商业模式设计――卖点策划与分析、收入点设置、收入结构设计、营销模式设计、
品牌策划、渠道策划、传播策划、促销策划、岗位设置、管理模式设计、管理团对设
计、人力资源开发策划、投资估算、财务预测、投资分期策划、融资策划、开发流程
策划、杠杆运用策划、商业模式整合等等；
旅游商业运作策划：就是运用智慧经验与专业技术，通过策划、规划、设计、咨
询、包装等手段，对旅游产业的总体战略、开发、建设、投资、融资、营销、管理等
各个环节，进行整合与细化，形成行动计划或操作方案，达到收入模式清晰，投资回
报明确，行动计划实际，管理流程简单的效果。
1、项目设计的八大理念
1）在产业链联动中寻找解决方案
旅游已经由传统狭义的观赏游览接待行业，演化为具有经济、社会、文化和环境
等多种功能的“大旅游”产业格局，覆盖面宽，影响力大，综合效益和关联效益非常突
出。
我们强调综合联动的旅游产业观，坚持对旅游产业链上的每个环节进行整合思考
，系统配置各种要素节点关系，实现真正意义上的产业内部无缝对接。
通过旅游的运作和延展，提升城市空间功能规划的传统理念，打造城市品牌形象
，形成城市特色风貌，聚集城市人气，开拓旅游小城镇建设新模式，带动第三产业发
展，解决就业，贡献税收和GDP；同时，推进三农问题解决，实现离土不离乡，无污
染地取代乡镇企业的部分功能；提升农业产品结构，消化农村剩余劳动力、减轻农民
进城的压力，解决农村生活环境，提高农民收入；最终形成城乡两极共生融合、平衡
协调和可持续发展的经济格局。
2）用实证的科学手段，深度研究细分市场
旅游市场调研必须依靠实证的科学方法，对客源地结构、游客结构差异、游客需
求差异、服务要求差异、游客购买行为、游客消费行为、时间安排、消费能力、旅游
组织方式等等进行定性定量相结合的实证研究。
旅游市场研究，要求以细分的实证的数据为依托，研究市场构成的各个环节要素
，开发了旅游市场专门技术，建立了规范的旅游市场预测技术——绿维创景游客市场预
测模型。
3）以人为本，设计游憩模式
旅游资源的优势不等于市场的优势，关键落到产品的打造上。产品吸引力半径多
大，则市场辐射半径就有多大。产品吸引核的打造，最重要的是对游客旅游产品购买
心理与游憩感受的深度理解。人本主义方法论，是游憩方式设计的灵魂。
现在的生活已经不缺乏功能，旅游者需要的是一种感觉，一种触动视觉、听觉、
味觉、触觉、心灵与肉体娱乐的精神感召与刺激。以人为本，设计出互动体验、亲和
吸引、情境感悟、个性娱乐的旅游产品，形成旅游项目的市场核心竞争力，是项目设
计追求并执行的原则和目标。
4）追求独创奇异，形成独特性卖点
化平淡为辉煌，化腐朽为神奇，语不惊人誓不休，景不震撼不出手。
说到底旅游者寻求的就是独特奇异，以差异化为基础的创意联想，一旦达到独特
性之时，吸引核形成了，独特性卖点就产生了，产品吸引力才得以形成。
项目设计应该拒绝平庸。没有独特奇异的创意，决不提交给客户。
以无穷智慧，推动想象力和创造力，在旅游悟性和超前意识引导下，展开激情创
意，就能形成出奇制胜的市场卖点和商业感召力。
5）深度挖掘地脉文脉人脉，用情境化体验化娱乐化设计产品
资源的价值，来源于地质地貌、生态环境，来源于历史文化、民俗文化，也来源
于现实的人脉关系、往来结构。深度挖掘一个区域的积淀，挖掘现实中纷繁现象背后
的商机，才能把资源的本体价值充分的显现出来。只有结合市场需求，才能把本体价
值显露为商业价值。
资源价值的体现，必需形成可消费、可远程传播销售的产品。最受游客欢迎的游
憩方式，是情境化、体验式、娱乐化的产品。因此，用故事、用情感意境展示景观、
用娱乐化手段包装项目，都是旅游设计最有效的技术手段。
6）遵循“品牌整合营销传播技术”，创新旅游营销
经过多年研究，我们总结出旅游目的地“以品牌为核心的整合营销传播技术模式
”，有效的运用于旅游景区及旅游目的地的营销实践之中。
旅游是预卖产品、过程化产品和服务消费产品,营销是旅游业发展的催化剂。旅
游营销，有其特殊的规律。以品牌构建为核心，品牌传播为主线，促销活动为骨架，
通过对产品调整提升、管理流程再造、服务培训升级、分销渠道运用、价格战略实施
等各方面因素的全面整合，形成营销立体推进。
7）遵循产业特性，再造管理流程，实现效率提升
旅游景区管理，从国有事业单位逐步走向市场化、民营化，需要有科学的流程与
规范。中国景区管理，正在进入一个流程再造的新时期！
项目设计应该特别重视旅游开发与经营中管理流程的科学设计，只有遵循好的流
程进行管理，才可能形成良性的旅游运作。我们在实战中形成的“旅游项目开发流程
”、“旅游景区管理流程”，以被证明具有较高的效率和实用操作性。
8）以投资商和银行为导向，包装产品，实现融资
资源再好，不转化为产品也没用；产品再好，不包装也无法融资。无论是政府进
行招商引资，还是企业融资，对产品的包装，具有特别重要的意义。俗话说：三分长
相，七分打扮。
问题在于如何打扮。项目设计机构应该对投资商及银行等资金资本拥有者非常了
解，坚持以投资商和银行的思维方式及理念为前提，以他们的需求为导向，进行产品
的招商及融资包装。绿维创景发展的旅游项目市场预测模型、游憩方式策划、收入模
式策划、商业模式策划、开发流程管理、经营流程管理、品牌整合营销传播、旅游可
行性研究规范等技术和模型，对投资商及银行具有特别大的亲和力，是目前国内最先
进的旅游项目招商融资包装技术。
我们把项目设计，看成为旅游专业设计与商业运作策划的全新整合，把“投资－
收益”理念和“投资－收益”结构贯穿全部的策划，贯穿执行计划，这样，“投资－收益
”就由一个完整的运作计划落地到具体的运作步骤中来了。
2、项目设计的步骤
进行项目设计，首先必需研究资源与市场，研究项目区域的环境与现状；在此基
础上，对项目进行定位分析，确定项目的主题、市场、目标、战略等等；与此同时，
开展创意策划，设计游憩方式、游线结构，形成子项目或分项目；结合核心吸引物与
游憩方式，进行要素的配置，遵循规划的思想，进行空间布局，规划土地利用与控制
，形成功能布局；在创意与布局相对明确之后，设计项目的收入模式，形成现金收入
的基本构架；此时，设计进入经济技术分析阶段，对项目进行投资估算，开展社会经
济效益评估。
项目设计的过程，有两个特点：
四类思维过程的交织与整合：整个设计过程，是一个游憩主题与方式创意成型的
过程，是一个景观创造与设计的过程，又是一个规划思路形成的过程，同时还是一个
商业运作思路策划的过程。这四类完全不同的思维过程，在同一个项目的设计中交织
展开，互补互联，最后，通过整合，形成一体化的内容。
循环互动，交叉递进：项目设计虽然从资源调查和环境分析开始，但专家一旦启
动项目，实际上对于资源、市场、环境、创意、产品、景观设计、营销、投资估算、
收入模式设计等等，不是按部就班的推进设计，而是循环互动，交叉递进的。创意往
往会很快的形成，并且有很多的创意，但是，可能所有的创意都没有可行性，或者达
不到独特性吸引力的要求，或者与方方面面其他因素不能相互配合。我们一般会使用
试错的方法，以不同的主题进行整合，力求形成整体方案的突破。创意与整合的过程
，是一个非常艰难的过程，一旦突破，项目就有了灵魂，项目设计的技术性工作就比
较好做了。
下面，我们将项目设计分成几个方面来细述：
1）资源评价与资源挖掘
资源是旅游项目开发的基础，一般包括自然资源、历史文化资源两个方面，我们
也从地脉、文脉、人脉三个角度，进行资源的挖掘。
从投资的角度，我们将资源区分为本体价值与开发价值。本体价值是资源固有的
价值基础，开发价值，则是从开发收益的角度，对资源价值的一种评价，这样的评价
，对于开发商投资，具有很大的意义。
本体价值评价与挖掘
这是一种基于资源基础的简单评价，是不赋予创意想像的判断。
景观观赏价值：视觉观赏的审美评价；
科学价值：知识性与科学思想及发展中的价值；
文化价值：多元性与丰富性的文化存在价值；
游乐价值：资源本身的趣味性，游客进入过程中的情趣；
康疗价值：对人体的健康作用；
体验价值：进入过程的参与性及其情趣；
开发价值评价与挖掘
这是一个主观评价与深度挖掘的过程，与本体评价的尊重原始基础有较大的思路
差异，是深度的研判与创造性挖掘的过程。
资源定位、独特性及其吸引力评价：对资源在全球、全国、区域中具有独特性或
唯一性的评价；对其独特吸引力与整体吸引力的评价；这需要横向进行比较，并对资
源方方面面的吸引力进行综合评估，是一种系统的评价过程；这是开发资源的前提，
所谓挖掘，则是对资源特性的审美发现，寻找提升本体价值的可能性；
可进入性与进入条件评价：旅游项目的可进入性评价是投资的前提之一，进入条
件影响项目对游客的吸引力，投资成本，游客游憩成本；进入条件包括进入目的地的
距离、时间消耗、交通工具及其舒适性、交通成本四个因素，首先是大交通关系，即
目的地与客源地之间的距离、交通方式、时间消耗、成本，其次是接待中心与景点之
间的距离、交通方式、时间消耗、成本，最后还包括景区内部的距离、交通方式、时
间消耗、成本；投资商在这三个层面都必需进行评价，并对交通由谁投资作出初步判
断；
基础设施条件及投入评价：基础条件评价，实际上属于现状评价，是对项目的水
、能源、环保、通讯及接待配套基础的评价，涉及投资的规模；
展示条件与观赏条件评价：有好的景观吸引物，我们要进一步研究大尺度、中尺
度、近尺度及进入性观赏的条件，景观与文化的展示条件；这些条件，决定了游憩产
品本身的投资；
游乐、康疗与体验条件评价：资源的挖掘，需要分析在游乐、康体、养生、治疗
、深度体验方面的支持与条件；比如氧吧、生态养生、温泉疗养、中药材等等，民俗
体验的基础等等，越有延展性，资源价值越高；
产品现状评价：产品现状，是投资前必需进行系统评价的内容，其中，游憩模式
、市场现状、管理现状、基础设施现状等的基础与问题，应该分析透彻。
案例：对剑门关景区的资源与现状评价
一、资源、市场分析与现状诊断
剑门关景区，开发已经二○年了，在九十年代初，曾经有过辉煌的历史。进入二
一世纪，其产品单一性的缺陷显现出来。虽然品牌很大，但吸引力明显不足，口碑相
传－－“没什么看头”。
资源分析：
剑门关，拥有国际一流的旅游资源，是自然和文化双重奇观。
自然奇观－－百里剑山屏障。
文化奇观－－翠云廊、剑门关。
剑门关、翠云廊景区，既有深厚的历史文化资源，又有丰富的自然资源。其中，
文化资源已经得到了一定程度的认识，并被定位为山岳型历史文化亚类。
经过初步考察，我们认为，对该景区的文化资源和自然资源的评价，都不到位。
就文化资源而言，该景区包含了剑门关隘、剑门军战、三国、巴蜀与全国、蜀道
难、古驿道、古兵道、古栈道、古阁道、古代护道、古今文人名人赏赞、宗教、民俗
等多方面的历史文化积淀。目前，景区仅仅初步展现了以剑门关隘为中心的显性文化
及少量三国文化，且历史文化未能形成产品形态；《总体规划》中对历史文化资源有一
定概括，但未能将历史文化资源进行提炼和展开，仅停留于已有的依存和传说，更未
按产品开发的需要进行细致策划；因此，《总规》将景区定位为山岳型历史文化亚类，
却缺少历史文化方面高度总结和具体显性的支撑内容。
就自然资源而言，该景区拥有世界奇观水准的景观，但却不被专家游客所发现，
是一个巨大的遗憾。
从五指山到剑山，峰峰似刀、直刺苍穹、绵延百里、贯穿东西，朝北为悬崖峭壁
、朝南为缓坡，一顺排开，锋指北方，形成一道自然奇观――百里剑山屏障。
剑山所处位置，形成了蜀国天然屏障；剑门峡开一口，提供了沟通动脉；关隘置
军，“一夫当关、万夫莫开”；于是，自然与人文历史相交融，铸就了今日剑门关的独
特地位。
我们用“剑山百峰刺天穹，峭壁千姿迎北风；雄奇剑门一道关，一夫当关莫能敌
。”来概括。
这就是世界奇观，世界自然与历史文化双重奇观！
翠云廊同样是世界奇观！
翠云廊具有专有性的绝品旅游资源：千年古柏耸立石道两边，浪漫的时空回响通
过簌簌的古风传递着悠远的信息。这种集品味生态、登高、玩味历史与一体的旅游资
源正是亟需大力开发的，弥足珍贵。
2) 剑门关、翠云廊景区资源具有独一性和垄断性。
3) 剑门关、翠云廊景区资源具有极大的可观赏性。
4)
剑门关、翠云廊景区历史文化资源的显现性不足，但故事性强，可表现基础好。
5)
剑门关、翠云廊景区可开发资源十分丰富，可进入性较好，开发难度不大。
观赏景观定位：
1)
剑门关、翠云廊景区，集山岳峡谷自然奇观与古代边关战史、交通道路文明奇观于一
身，为国际一流旅游资源；
2)
山岳峡谷奇观：百里剑山屏障、峰丛景观（百峰朝宗、百锋迎敌、剑门七十二峰）、
奇峰景观、地壳运动见证（单斜山、剑门关砾岩）、峡谷（裂隙峡谷、水蚀岩溶峡谷
与穿洞、剑门关、小剑门关、后关门、金牛峡等）、峭壁陡崖造型等等。
3)
历史文化奇观：中国古代交通道路文明的活化石（绿色长城――300里翠云廊大尺度观
赏、柏树千姿、护路史诗，古道文明――古栈道、古阁道、古兵道、古驿道、古官道、
拦马墙等）、剑门关雄姿（古关雄姿，典故意境――一夫当关、万夫莫开、蜀道难、名
人题赞）、边关战史（正面强攻无胜史、战史故事、战阵演绎、胜家奇技、红军解放
军夺关故事等）、三国蜀魏战史（诸葛亮建关、姜维战钟会、姜维忠义故事与祭奠、
）。
4) 自然生态景观：翠屏峰、剑山茶园、柏树林、湖泊等。
现状诊断：
产品：
目前的剑门关、翠云廊景区，总体概括，开发程度低，开发内容不足，基础设施
较差，文化表现粗陋，产品陈旧。仅开发了关楼、营盘嘴、石笋峰、大小穿洞、梁山
寺、翠屏峰、经黄洞、翠屏湖、翠云廊等景点，内容单一（主要是关楼和营盘嘴），
历史文化粗浅（简单的对联、石刻、雕像），观景位太少，观景方式简单（步行近观
与中尺度鸟瞰），未形成移步换景与对比惊奇的观景结构，缺少趣味性、参与性和体
验感，精彩游程太短（关楼到小穿洞），单调游程过长（小穿洞到山顶），游步道局
促且过陡，不适于大众游客，安全保障不足，缺少精致造景和园林绿化，厕所及卫生
条件较差，休憩点安排不足，条件较差，仿古建筑太粗陋（后关门、梁山寺），建筑
符号运用不到位（关楼、钟会顾垒），索道位置欠佳；游客容量受限太大，存在安全
隐患。
关于产品的几个具体问题：
剑门关正面崖壁的硬伤，在策划及规划中建议采取措施予以弥补。
纪念品－－剑门豆腐借助三国“姜维豆腐”等传奇故事业已形成一定品牌效应，是
一个非常有开发前景的旅游产品，但目前产品较为凌乱，没有形成综合竞争力。应在
传统豆腐名菜的袋装及快餐形式方面多做文章。建议整合资源，推出“姜维豆腐”的品
牌。
旅游建筑项目的营建与改造——现状各种旅游建筑物无统一规划，建筑风格混乱，
以及存在为数不少的违章建筑物。为了从总体上发挥旅游的效益及完善蜀魏三国历史
文化景观，应对项目区域所有建筑予以调查并相应分类评价，确定建筑改造、建筑拆
迁及一些新建建筑的风格、色彩等等的详细内容。但总体风格控制以及建筑氛围上，
应以代表着三国时期艺术形象的汉魏风骨及雄浑古拙的二阶式平缓雄健的屋面曲线及
鸱尾、梭柱、斗拱、皿板、斗子蜀柱单钩阑、朴野的戗脊、（附：汉魏斗拱硕大，多
一斗三升，），并参考大量相关的对汉魏建筑文献记载以及汉代画像石中建筑形象的
研究。原有的很多清式风格的仿古建筑在无意中向游客传输着错误的历史信息。事实
证明，旅游建筑硬件设施的历史文化风格的到位与旅游所带来的无形精神文明促进作
用是相得益彰的。
旅游安全设施——旅游安全问题须引起高度重视，如体现“蜀道难”的一段景区道路
，踏面狭窄，路径复杂，应强制实行游人间距控制，例如前后游人间应控制在三米以
上。另外在某些路段一边没有设护栏，建议在其下方草丛隐蔽处设防护网。
住宿问题－－现状除剑门县城有宾馆外，景区内部基础旅游设施薄弱。故在大剑
门景区修建性详细规划当中，选择合适并合理的区域要考虑建设具有一定床位规模和
设施档次的星级宾馆。初步拟定于剑门关外东部为一片区，小剑溪一带可为另一片区
。床位数可以总体规划中所提出的为参考。
旅游厕所问题－－在风景旅游区，厕所问题可谓一个相当重要的旅游构成元素。
既要有一定的隐蔽性，又要有一定的明确性和引导性，而且随着现代旅游业的发展，
旅游区内的厕所越来越成为一种景观设计元素。赏心悦目的旅游厕所的外形及内部卫
生条件也成为优秀旅游景区的形象。
配套：
总体而言，缺乏系统配套，未形成中等规模中等档次的游客接待能力。餐饮有特
色，但卫生及进餐条件较差，建了游客中心，但未发挥作用，门前区太狭小，住宿条
件较差，不符合未来客源市场要求，标识与导向系统缺位，缺少夜间游乐场所，没有
开发旅游纪念品，景区内外都缺少娱乐安排，缺少为自驾车和团队游客的接待安排。
管理：
对设施保护不足，人性化安排较少，各方面人员的行为未形成标准规范，服装不
统一，缺少主动性服务和导向性服务，热情不足，用语不够热忱，普通话普及不足，
导游词不精彩，讲解员对安全提示不足，讲解较死板，缺少铺垫和包袱，未启动游客
互动及情绪节奏，人，未成为景区的气氛营造者和文化风景线。
市场与营销：
从比例看，市场范围有缩小趋势，远距离、中距离市场比例降低，成广高速通车
，也未形成冲击波，周边市场流量增加，特别是汉中、绵阳一带，成为主要客源地。
自驾车、旅行社组团、单位组团、过路客、商务客、自助客六类比较突出。中青年多
，老年少。当日返程多，过夜少。与广元互动多，三国游线少。上山到梁山寺的不够
多，继续看翠云廊的很少。一般都对剑门关慕名已久，但都将景区看成仅仅是一个关
隘，游完后仍然认为仅仅是一个关。因此，形成了对剑门关景区极大的误区。很少有
人对剑门山进行大尺度观赏，多角度观赏（剑门对观、关内、关外、鸟瞰、仰看、侧
看等），多天候观赏（朝晖、晚霞、月夜、细雨、雾中等）。
从品牌看，品牌较有影响，但远未达到应有的水平，知名度主要在巴蜀人内及三
国迷中，省外、国外、非三国影响群中知名度较低。但一提起“蜀道难”、“一夫当关
、万夫莫开”，则家喻户晓，一般未知者都会说，原来是那儿。品牌美誉度不高，特
别是对旅游角度而言，来过的评价不高，未来的认为只不过是个关口。因此，品牌及
形象误导极大。
从营销环境看，三国游线是国际游线，属于冷线，旅行社没有太大热情，除成都
武候祠外，整个游线的各个点均产品陈旧，门可罗雀，对线路产品推广十分不利。成
都在旅游定位上正在进行较大的调整，古蜀文化（金沙遗址、三星堆）已经取代了昔
日三国蜀汉文化的地位，休闲美食正在成为成都的名片。
从营销实际看，目前景区营销理念比较落后，推销都没展开，基本上谈不上营销
，更不要说进行品牌整合营销传播。缺少系统的定位、包装、战策略运用、渠道运用
、媒介运用及对客源地与细分市场的选择性运作。
基于以上初步诊断，我们认为，必须对整个景区进行系统的策划，并落实到产品
设计、景区开发、景区管理、整合营销等各个环节上，形成可操作的具体计划，以保
证快速改变景区面貌，形成全新发展态势。
2）市场调研
旅游项目设计，最重要的，还是对市场的把握。
要把握好市场，需要从五个方面进行深度研究与策划：市场调研、旅游市场总体
把握，项目的市场定位，对应于目标市场需求的产品创造（创意策划与游憩方式设计
，游线设计），市场核算与运作策划（收入模式设计，营销策划，市场效果判断，效
益估算等）。
市场调研，是把握市场的前提，是针对项目需要进行的调查研究工作。
项目调研，包括资源调研、环境现状调研、市场调研三个方面。市场调研的方法
，包括文献调研、实地考察、抽样问券调查、深度访谈、座谈讨论会议等多种；市场
调研报告，应该对项目的市场与需求进行系统的分析，找到对应关系，形成市场目标
，比较竞争关系，达到细分要求。
根据项目设计的进程，还可以分别开展“开题型调研”与“验证型调研”；可以进行
实地调研与网络调研。
市场调研一般包括以下内容：全国与区域市场总体分析，客源地游客需求分析、
项目细分市场分析、竞争环境分析、品牌、知名度、美誉度分析、现有营销渠道分析
、交通组织条件分析等。
[pic]
根据项目的具体要求，市场调查还可以从不同角度进行深化：
目标市场出游需求与游客行为调研
目标市场旅游者出游力调研
旅游目的地形象调研
旅游品牌传播调研
旅游营销效果监测报告
旅游吸引力与游客满意度调研
案例：《中国滑雪消费市场调查》工作计划
本案例负责人为我院长林峰（时任北京国智景元旅游顾问公司总经理）
该项调研已经完成，相关报告受到业内广泛认同。本文为调研开始之前的工作计
划。
调查目的：
近几年来，滑雪旅游在国内发展迅速，滑雪旅游不仅成为冬季旅游的亮点，而且
，滑雪引领了一场生活方式的改变，滑雪旅游逐渐普及，滑雪旅游市场随之逐渐成熟
，滑雪旅游的竞争日益激烈，市场细分越来越明显，滑雪供给日趋丰富，而滑雪需求
也是异彩纷呈。如何才能在供给与需求之间架起一座桥梁，让供给与需求平衡发展和
良性循环，这就需要了解滑雪的现实消费者和潜在消费者的行为和习惯和心理特征，
因此需要更详尽的市场调查。
国内目前滑雪旅游发展比较好的省市有：东北三省、北京、上海、天津等
入境旅游者来国内滑雪的市场主要是：韩国、日本、等东南亚国家。
调查对象：
滑雪消费者（至少滑雪过一次）和未来一年内肯定进行滑雪消费的人（潜在消费者）
调查内容：
针对滑雪消费者：
知名度研究：
国内滑雪场知名度
国内滑雪场的游览率
最好的滑雪场排名
消费行为研究：
去过的滑雪场名称
滑雪消费的频率
选择滑雪场考虑因素
是否喜欢滑雪？
喜欢滑雪的原因
平均每次滑雪消费比例
滑雪的交通工具
滑雪旅游的方式
对滑雪场比较研究
消费过的滑雪场比较（价格、交通、地理位置、氛围、玩雪设施、滑雪配套设施
）
消费趋势研究
是否会去滑雪
去哪里滑雪
消费预算
想玩儿哪些雪地游乐设施
对滑雪的看法研究（观点）：
滑雪运动是怎么样的？
滑雪消费者的特征有哪些
目前国内滑雪消费的层次是怎样的
是否会有越来越多的人喜欢滑雪
国内需要什么样的滑雪旅游
针对潜在消费者研究
知名度研究：
国内滑雪场知名度
最好的滑雪场排名
消费趋势研究
是否会去滑雪
去哪里滑雪
消费预算
想玩儿哪些雪地游乐设施
对滑雪的看法研究（观点）：
滑雪运动是怎么样的？
滑雪消费者的特征有哪些
目前国内滑雪消费的层次是怎样的
是否会有越来越多的人喜欢滑雪
国内需要什么样的滑雪旅游
样本量：2000个
北京：400（滑雪消费者200，潜在消费者200）
上海：300（滑雪消费者100，潜在消费者200）
深圳：300（滑雪消费者100，潜在消费者200）
河北张家口：200；（滑雪消费者100，潜在消费者100）
哈尔滨：200（滑雪消费者100，潜在消费者100）
沈阳：200（滑雪消费者100，潜在消费者100）
长春：200（滑雪消费者100，潜在消费者100）
香港：200（滑雪消费者100，潜在消费者100）
调查方式：
街头拦截问卷访问和滚雪球式抽样调查
网络调查
部分入室调查
执行方式：
北京、河北张家口两地由公司自行执行
上海、深圳、哈尔滨、沈阳、长春、香港由代理公司执行
费用预算：
网络调查中网络选择：
新浪旅游频道首页 或者 搜狐旅游频道首页
报告销售方案：
销售对象：滑雪场投资人、旅游研究机构
销售方式：网络销售
定位与战略
定位，是旅游项目策划的核心步骤，是抓纲的动作，正如毛主席教导我们：“纲
举目张”。
定位，可以分为四个方面，主题定位、目标定位、客源市场定位和战略定位。
主题定位
旅游项目一般都需要主题，即使是奇山异水等独特景观区，或者宾馆等普通接待
区，如果有了清晰独特、引人入胜的主题，并且项目按照主题进行整合打造，旅游吸
引力就会得到极大的提升。当然，有的项目也可以没有独特的主题，而是以单一的吸
引核或综合性功能来吸引人，我们认为，这样的景区存在一定的提升空间。
案例：北国水乡－－梦中的家园
资源分析：
缺水，是北方发展最大的制约。而水，则是景观房产、旅游、休闲、度假发展的
核心要素，是灵气的来源，是发展的前提。
天津XX项目地块，最大的资源，就是丰富的水资源。
由于地势较低，地下水出涌形成水景的条件无比优越，提供了XX项目以水造景的
无穷可能性，这在北方，是绝对独特的优势，是上帝赐予这块土地的巨大价值。
以水造景，可以建设水城、水乡、湿地生态系统；可以形成湖泊、河道、沟渠、
池塘、水网、流水景观、喷泉景观等等。
水景观系统的简单罗列：
水城构造：威尼斯水城、山东聊城（北方水城）；
水乡构造：宁波江南水乡、周庄；
湿地公园：杭州城市湿地公园，鄱阳湖湿地；
城市湖泊：西湖、瘦西湖、武汉东湖、北京的中南海、什刹海等；
岛屿生态：纽约曼哈顿、哈尔滨太阳岛、千岛湖等等；
水网构造：城市水网、村镇水网、田园水网、湿地水网；
水景建筑：水上皇宫、瀑布宾馆、流水别墅、半岛别墅等等；
XX项目的水资源条件，提供了建设以上以水为主题的的各种景观系统的全部可能
性，这是XX项目景观与旅游休闲发展的灵魂。
项目主题：
江南，被视为人间天堂，所谓“上有天堂，下有苏杭”。
江南的典型形象，就是江南水乡。
历史上有“北人善骑，南人利舟”之说，北方人因缺水，也没有水文化与水景观的
独特遗存，而南方则以水乡，成为中国乡村的标识，就如周庄，陈逸飞的画，把中国
水乡的灵魂描绘出来，引起世界的关注，也成就了周庄的旅游。
XX项目的水资源，提供了建设“北方水乡”的全部条件，使水的灵气，可以依托于
北方的建筑、乡村景观、植物景观、民俗文化等等，形成中国田园的另一种迷人的景
象。
有水城－水乡－湿地三个层次的XX项目水景世界，必将成为世界一流的旅游目的
地。
水城－－城市水景－－东方的威尼斯商城
水乡－－北方水乡－－梦中的家园
湿地－－绿色水生态－－候鸟、鱼与植物的家园
目标定位
目标定位，将给投资人一个理想的愿景。是投资人运作项目的动力。
目标定位，将决定将项目独特吸引力提升到何种程度，才可以具备实现目标的基
础。这对策划人在资源挖掘、市场开发、创意突破、产品整合方面，提出了挑战。
目标定位，要求设计出达到目标可行的运作路径。这是项目设计的内在逻辑的要
求，也是投资人最重要的要求。
目标是一个体系，包括定性与定量两个方面。
项目在怎样的区域范围，达到怎样的程度，就是目标。一般目标定位，应该明确
项目在影响范围内的独特程度、排位、知名度、游客人数等等指标。
客源市场定位
市场定位，可以按照传统方式，分为基础市场、主体市场、机会市场；也可以按
照细分结构，形成重要性、营销时序、区域划分、类别划分四维构造的综合形态。
功能定位
旅游项目，可以围绕六要素进行细分展开，结合游憩方式，构建系统的综合功能
结构。
例如，吃住行游购娱等要素大功能；观光、探险、休闲、度假、休学、疗养等游
憩功能；以住为主，餐饮娱乐辅助的结构（大多数度假村的模式）；以餐为主，借助
民俗游乐的结构（大多数农家乐的模式）。
开发战略
实现目标的现实途径，必需有战略性的构架，这就是开发战略。
战略，是对多种可能途径的选择。是开发中轻重缓急、先后时序、结构配合投资
分配等重大问题的纲领与方针。
4）游憩方式设计（项目游憩策划）
游憩设计技术
游憩方式设计，是以创意为基础，游憩内容及过程为核心，结合吃住行游娱购六
要素综合配置的策划与设计工作，是旅游专业的技术设计，是以人为本的创意科学。
游憩方式设计包括：观赏方式与观赏线路设计、游乐设施选型与游乐内容策划、
故事编撰与情境化场景布置设计、体验模式策划、特色餐饮策划、特色住宿策划、特
色纪念品策划与设计、游憩功能结构设计、布局结构设计等等；
游憩方式设计，是旅游项目设计的关键步骤，只有“奇特创意”与“旅游专业技能
”之间高水准的结合，才能达到最佳效果。
部分传统的规划机构，未能深刻把握“项目游憩设计”技能与方法，在旅游规划中
，以逻辑代替创意，以模式代替创新，使规划失去了灵魂，这也是墙上挂挂的重要成
因。
游憩方式设计是一种技术，就像化工项目需要先做化工流程技术专业设计，再做
建筑设计一样，只有先对旅游项目进行游憩设计，进一步进行建筑设计，才能完成真
正的旅游项目设计。
有人请了一个著名大学来做旅游规划，结果做出来一看，要素很全，布局也合理
，房子画的很标准，但就是找不到独特的吸引力，没办法操作。因此，不能用旅游规
划代替旅游项目设计。
游憩方式设计解决的三个问题
第一，是主题和核心吸引力的策划，是任何项目缺少不了的灵魂。
有些景区资源，很有独特性，但是这些独特性在旅游上并不具备吸引力。比如地
质公园，植物品种和岩石构造很独特，具备科学价值。但是，专家能看懂老百姓看不
懂。这种资源的独特性和我们说的旅游吸引力是不一样的。因此，我们必需围绕主题
、景观、游憩方式进行创意策划。例如，三亚南山造百米大佛，是一种“做到极至”的
独特性造景策划；江西崇义的养生旅游，山西小寨原生态抗日村，则是一种通过游憩
方式创新，形成核心吸引力的案例。
我们可以深度挖掘文脉、地脉、人脉，找到独特性卖点，形成独特吸引物，构建
旅游核心吸引力。如果资源中挖掘不出来，就要注入创新主题，打造核心吸引物。例
如昆明野鸭湖，其实也就是一个两百亩的湖面，资源上没有任何独特性卖点；但是，
该区域距离昆明很近，只有45分钟的路程，可以搞旅游房地产开发，土地利用有一定
的价值。为了弥补资源上的不足，我们策划了注入创新主题的游憩方法：瑞士小镇休
闲中心。该区域的地貌植被很适合建筑欧式城堡式，瑞士的苏黎世市和昆明是友好城
市，所以我们决定把瑞士的风格引进来，建造一个瑞士小镇，这样来带动野鸭湖的发
展。
第二，是解决游憩模式，即解决“玩法”。游憩方式设计，又可以看成是寻找用什
么玩法来统领旅游资源的模式。我们公司作了一个数据库，其中搜集了上万种的游憩
方式，包括玩雪、玩水、露营、玩草原等等，每一种都有几十上百个玩法，至少有上
千种的方法来展示科学技术的内容。这样，我们就可以把旅游资源转化成一种玩的方
式，转化成一种我们喜爱休憩的方式。
第三，解决游客需求的全面满足。因为游客不仅仅是游，还要吃住行娱购，并且
需要通过游程安排，把游憩过程串起来。游憩设计，对六要素的游憩都要进行策划，
并且围绕主题与核心吸引力进行配置。
游憩方式设计的内容细分
主题及主题理念策划
独特性卖点策划
观赏方式策划
情境与体验方式设计
游乐与娱乐项目设计
游线与交通工具设计
接待中心策划
购物、餐饮与夜间娱乐中心设计
交通及进入性设计
5）要素配置与布局
旅游项目，往往不是单一的功能结构，而需要按照旅游的规律，配置相关要素，
形成一个游憩活动完整系统。
项目内部的游线、交通、土地利用、功能分布，必需符合游憩规律，符合地形地
貌与景观环境，符合土地利用与基础设施集约化与优化，符合环境保护、文物保护、
景观保护的要求。因此，综合相关要素，进行合理布局，形成最佳的空间结构关系与
游憩路线，是旅游策划、规划的共同任务。
四、商业模式设计
商业模式，是项目开发与经营的商业灵魂。其内容非常丰富，包括了收入模式、
经营模式、营销模式、管理模式、投资分期、资本构架、融资模式等等。
商业模式的设计，是商业策划的重点，是形成可行性，实现融资运作的前提。
有关商业模式设计的详细内容，请参阅《旅游投资的商业模式研究――3L坐标分析
法》一文。
五、开发运作计划制定
开发运作计划，是进行旅游项目开发具体运作的工作计划，是以商业模式设计为
依托，根据投资商的实际投资基础，设计的操作计划。
这一计划的重点，在于把战略落实到开发的每一个环节之中，提示操作的顺序、
重点、达到的目标、环节之间的衔接等等细节。
编制开发运作计划，要求策划人有非常丰富的旅游投资和旅游管理经验，必需对
实际操作的过程与环节烂熟于心，同时对项目的战略与理念，能够深度把握。
开发运作计划，一般涉及到以下几个方面：
经营权及相关合同谈判与签订；
土地征用、拆迁、居民安置；
策划、规划、设计等相关事项；
立项、可研与五证报批；
工程招标与投资建设；
招商引资与融资运作；
开业验收与开业营销运作；
管理成型与人力资源培训；
| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】旅游项目开发的商业策划.doc |
回首这一学期的教学工作，感受颇多。作为一名资质颇浅的新老师，刚好又赶上新教材
的推广使用，感觉挑战更大。对于新教材，大家都处于摸索探究阶段，但于此同时也让
我看到了许多前辈教师丰富资深的经验。新教材内容丰富，理念新颖，针对的是有一定
英语基础的学生，同时该教材营造了一个倾向本土化语言的环境，教材起点高，坡度大
，提倡“用到即学”。但作为我们的学生来讲，他们大多只学过2年英语，才初步入门。在
这样情况下，感觉上课难度更大。
作为一个新教师，要学习和掌握的知识和技能很多。一学期下来，我觉得备课和听课尤
为重要。教学中，备课是一个十分重要的环节，因为教学就是教与学，两者是相互联系
，不可分割的，有教者就必然有学者。以前学的基本上是纯理论的知识，只知道学生是
主体，但如何落实呢？最初接触教学的时候，我还不懂得了解学生对教学的重要性，只
是专心研究书本，教材，想方设法令课堂生动，使学生易接受。我以为这样学生会很好
的理解我讲过的内容，但事实并非如此，以我的思维来考虑问题，有时会高估他们的水
平，想不到他们可能会出的错误。听过许多老师的课，不管是公开课还是常态课，他们
总是把学生的思维慢慢引出来，循序渐进的，一切都好象是水到渠成的，这还需要我一
段时间去学习。课堂上还有一点很重就是驾驭课堂的能力,因为学生在课堂上一举一动直
接影响教学,但当有学生因课程难而无心向学,违反纪律时,我的情绪易受影响,把他带入
教学中,让原本正常的讲课受到冲击,影响教学效果,我以后必须采取有效方法克服。
备学生同时也要备教法,一堂准备充分的课,今学生和老师获益匪浅,列如Unit7,这单元主
题是学习衣服,单词多,如果一个个教授单词,枯燥乏味,
为此我准备自己的衣服,并让学生也带来自己的衣服,学习词汇就较生动形象,又可模拟商
场购物,这样学生就积极参与,并且很快能将售货员与顾客间对话背出来。
听课也是提高自身教学能力的一个好方法，新老师只有多听课才能够逐渐积累经验。所
以对每一次听课的机会我都十分珍惜。听课的主要对象是师父和英语组其他老师的课，
同年段居多。本学期，我听了二十多节课，收获很大，逐步掌握了一些驾驭课堂的技巧
。听完课之后，把教师们上课时讲到的记在听课记录上，然后对我自己的备课教案进行
修改，将他们很多优点和长处应用到我的课堂教学当中去，取得了较好的效果。
除此之外,平时我也经常向师父及其老师请教教学上的问题,老师们都非常热情帮我解答
,获益匪浅，从中明白了知识和经验不会从天上掉下来，必须发扬勤学好问的精神,把自
己当成学生一样,积极吸取周围其他老师一切先进东西,才能提高自己的水平。
学习英语仅靠课堂时间是不够的,必须课后辅导,在督促学习方面,还要多努力,抓得不够
实,比如说,对中等生把关不严,英语强化小组没有完全做起来等。
一学期的教学，深感自己还有许多地方存在不足，希望在未来的日子里，能在各位老师
的指导帮助下，自己勤问、勤思考、勤总结，取得好成绩。 谢谢。
| 0 | negative_file/教师工作总结3.doc |
《跟简七学理财》学习手册
《跟简七学理财》学习手册
本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有
课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002
作业提交：http://course.jane7.com
6.2 有时收益超高，进阶版现金类投资怎么玩
第一部分：知识点回顾
国债逆回购
本质与解读
交易参与方与交易流程
产品分类与交易限制
交易的具体操作
逆回购的投资技巧
场内货币基金套利
套利的原理解释
套利的方法与几个关键点
利用场内外价差套利的演示
套利所得的收益分析
补充知识：
华宝添益的免佣金和一级交易商名录（更新至2016年12月29日）
零佣金的券商
一级交易商名录
（数据来源：华宝添益官网）
大家可以去华宝添益的官网（http://www.fsfund.com/index.shtml）在“基金公告”中查看最新更新名单。
第二部分：练习与应用
训练1：简小七的国债逆回购
周一，简小七用"8"的价格卖出3天期国债逆回购100000元，什么时候账户会收回这笔钱？什么时候可以取这笔钱？假设不考虑交易手续费，简小七可以赚多少钱？
账户收回钱的时间
账户中的钱可以取用的时间
简小七能赚到的钱
训练2：选择正确的套利方法
题目
场内货币基金套利，如果场内买卖价格低于100元，是应该选择买入后赎回套利，还是卖出后申购套利呢？
你的答案
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2
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分子机制研究套路（六）
基因组不稳定性
课题：A肿瘤的微卫星不稳定与染色体不稳定研究
1．概念介绍：
微卫星(microsatellite ,MS)是由1-6个核普酸组成，具有高度多态性的简单串联重复序列，广泛分布于整个基因组DNA序列中，复制过程中易于发生改变，人类基因组中最常见的微卫星序列是胞嘧啶和腺嘌呤的二聚体（CA），尽管微卫星序列在个体之间存在广泛的多态性，但在个体内部保持一定的稳定性，而且能在后代中保持遗传的稳定，因此微卫星序列是重要的遗传标志，可以作为遗传学研究的标志。微卫星不稳定性(MSI)是这些简单重复序列的改变，MSI只有在许多细胞都发生同样的改变才能被检测出，是肿瘤细胞克隆性增殖的一个指标。错配修复功能下降会引起DNA复制错误增加，导致MSI，目前研究表明MSI是错配修复基因失活的一个重要表型。MSI检测的方法较多，常用的检测方法有变性凝胶电泳、基因扫描、变性高效液相色谱分析等方法。基因扫描法将微卫星位点的PCR引物在一端进行荧光标记，然后扩增该微卫星位点，将PCR扩增产物在荧光毛细管中进行电泳，以基因扫描进行分析得出不同条带的碱基数，从而确定其大小，该方法的敏感性较高，可以高通量检测微卫星位点。
染色体是细胞遗传的物质基础，分子细胞遗传学研究表明大多数肿瘤细胞特别是实体瘤细胞在发生发展的过程中都存在染色体片段的非随机异常，表现为染色体数目或结构的改变，这些改变与原癌基因的扩增和抑癌基因的缺失密切相关。染色体不稳定(CIN)包括整条染色体的获得或缺失(非整倍体)、杂合性缺失、染色体易位、重排、基因扩增导致的染色体均染区、双微体等。
细胞核中DNA含量直接反映细胞核酸代谢水平和生长增殖活性，正常细胞核DNA的含量比较稳定，多以二倍体形式出现，肿瘤细胞的DNA含量增高，多为非整倍体。测定细胞核DNA的含量可直接反映肿瘤细胞增殖状态，在判断肿瘤的恶性程度及预后方面有重要意义。
2．研究思路：
2.1A肿瘤的微卫星不稳定（MSI）研究 2
2.1.1A肿瘤中MSI检出率 2
2.1.2A肿瘤的MSI与临床病理特征的关系 3
2.2A肿瘤的DNA倍体分析 3
2.2.1DNA倍体分析结果 3
2.2.2A肿瘤的DNA倍体分析与临床病理特征的关系 3
2.3比较基因组杂交（CGH）研究A肿瘤的染色体变异 3
2.3.1CGH分析结果 3
2.3.2染色体变异数与临床病理特征的关系 3
2.4染色体变异与DNA倍体的关系 4
2.5染色体变异与MSI的关系 4
2.1A肿瘤的微卫星不稳定（MSI）研究
2.1.1A肿瘤中MSI检出率
首先需要明确所研究肿瘤类型的微卫星敏感位点MSI-1和MSI-2（例如：单碱基重复序列BAT25和BAT26是检测散发性结直肠癌MSI高度敏感的位点），然后设计引物，并在引物上游或下游标记荧光染料，应用荧光标记多重PCR法扩增微卫星位点MSI-1和MSI-2，应用全自动DNA测序仪和Genescan3.1软件对A肿瘤进行MSI分析。
结果显示：N例A肿瘤患者中，MSI-1和MSI-2两个位点均阳性者＿例，MSI-H发生率为＿%；MSI-L发生率为＿%，其中MSI-1单位点阳性者＿例，MSI-2单位点阳性者＿例；两个位点均阴性者＿例，MSS发生率为＿%。
2.1.2A肿瘤的MSI与临床病理特征的关系
考察A肿瘤中MSI-H、MSI-L和MSS组别在性别、年龄、组织类型、分化程度、肿瘤浸润深度、淋巴结转移、远处转移等方面是否有统计学差异。
2.2A肿瘤的DNA倍体分析
2.2.1DNA倍体分析结果
通过流式细胞仪分析＿例A肿瘤标本中，二倍体为＿例，占＿%；异倍体为＿例，
比例为＿%。
2.2.2A肿瘤的DNA倍体分析与临床病理特征的关系
结果显示，A肿瘤的DNA倍体与患者的性别、年龄及组织学类型无明显相关性。低分化癌异倍体发生率高于高、中分化癌，但均未达到统计学差异(P>0.05)。DNA倍体与患者的TNM分期有密切关系，分期越高，异倍体的比例越高，统计学有显著差异。
2.3比较基因组杂交（CGH）研究A肿瘤的染色体变异
2.3.1CGH分析结果
在CGH检测的＿例A肿瘤中，所有病例均有不同程度的染色体臂发生扩增或丢失。＿例A肿瘤中共有＿处染色体臂变化，其中＿处扩增和＿处丢失。平均每例变异数为＿，其中扩增数为＿，丢失数为＿，扩增数明显多/少于丢失数，其比例为＿。将＿例A肿瘤出现染色体异常的性质及区域定位总结于一张CGH概貌图，常见的染色体扩增区域(>20%)有: ＿，＿，＿等；常见的染色体丢失区域(>20%)有: ＿，＿，＿等。
2.3.2染色体变异数与临床病理特征的关系
TNM分期中111、IV期A肿瘤的染色体总变异数和扩增数、缺失数均高于I、
11期，两者差异有统计学意义。肿瘤部位、组织学类型、分化程度等与染色体总
变异数、扩增数和丢失数比较差异均无统计学意义。
常见的染色体扩增区域中＿区域与TNM分期有关，111、IV期A肿瘤＿区域扩增数
明显高于I、11期，＿区域、＿区域和＿区域与TNM分期无明显关系。常见缺失区域＿区域、＿区域和＿区域等与A肿瘤的临床分期间差异均无统计学意义
2.4染色体变异与DNA倍体的关系
＿例二倍体A肿瘤共有＿处染色体臂变化，其中＿处扩增和＿处缺失，平均每例染色体变异数为＿，扩增数为＿，缺失数为＿。＿例异倍体MSS的A肿瘤共有＿处染色体臂变化，其中＿处扩增和＿处缺失，平均每例染色体变异数为＿，扩增数为＿，缺失数为＿。二倍体与异倍体两者在染色体总变异数及缺失数上有显著差异。
二倍体常见的染色体扩增区域(>20%)有: ＿，＿，＿等；二倍体常见的染色体丢失区域(>20%)有: ＿，＿，＿等。异倍体常见的染色体扩增区域(>20%)有: ＿，＿，＿等；异倍体常见的染色体丢失区域(>20%)有: ＿，＿，＿等。
2.5染色体变异与MSI的关系
＿例MSI-H的A肿瘤共有＿处染色体臂变化，其中＿处扩增和＿处缺失，平均每例染色体变异数为＿，扩增数为＿，缺失数为＿。＿例MSS的A肿瘤共有＿处染色体臂变化，其中＿处扩增和＿处缺失，平均每例染色体变异数为＿，扩增数为＿，缺失数为＿。MSI-H与MSS两者在染色体总变异数及缺失数上有显著差异。
MSI-H常见的染色体扩增区域(>20%)有: ＿，＿，＿等； MSI-H常见的染色体丢失区域(>20%)有: ＿，＿，＿等。MSS常见的染色体扩增区域(>20%)有: ＿，＿，＿等； MSS常见的染色体丢失区域(>20%)有: ＿，＿，＿等。 | 0 | negative_file/6-基因组不稳定性.docx |
GF—1999—0201
建设工程施工合同
中华人民共和国建设部
国家工商行政管理局
一九九九年十二月
第一部分 协 议 书
发包人（全称）：_________________________________________
承包人（全称）：_________________________________________
依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、行政法
规、遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本建设工程施工项协商一致，订
立本合同。
第一条 工程概况
工程名称：_____________________________________________________________
_____________
工程地点：_____________________________________________________________
_____________
工程内容：_____________________________________________________________
_____________
群体工程应附承包人承揽工程项目一览表（附件1）
工程立项批准文号：________________________
资金来源：________________________________
第二条 工程承包范围
承包范围：_____________________________________________________________
______________
第三条 合同工期
开工日期：_____________________________________________________________
______________
竣工日期：_____________________________________________________________
______________
合同工期总日历天数_____________天
第四条 质量标准
工程质量标准：_________________________________________________________
______________
第五条 合同价款
金额（大写）：_______________________________元（人民币）￥：__________
___________元。
第六条 组成合同的文件
组成本合同的文件包括：
１、本合同协议书
２、中标通知书
３、投标书及其附件
４、本合同专用条款
５、本合同通用条款
６、标准、规范及有关技术文件
７、图纸
８、工程量清单
９、工程报价单或预算书
双方有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的组成部分。
第七条
本协议书中有关词语含义本合同第二部分《通用条款》中分别赋予它们的定义相同。
第八条
承包人向发包人承诺按照合同约定进行施工、竣工并在质量保修期内承担工程质量保修
责任。
第九条
发包人向承包人承诺按照合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付的款项。
第十条 合同生效
合同订立时间：________ 年__________ 月__________ 日
合同订立地点：_________________________________________________________
______________
本合同双方约定___________________________________后生效。
发 包 人：（公章）： 承包人：（公章）
住 所： 住 所：
法定代表人： 法定代表人：
委托代表人： 委托代表人：
电 话： 电 话：
传 真： 传 真：
开 户 银 行： 开 户 银 行：
账 号： 账 号：
邮 政 编 码： 邮 政 编 码：
第二部分 通用条款
一、词语定义及合同文件
１．词语定义
下列词语除专用条款另有约定外，应具有本条所赋予的定义：
1.1 通用条款：
是根据法律、行政法规规定及建设工程施工的需要订立，通用于建设工程施工的条款。
1.2 专用条款：
是发包人与承包人根据法律、行政法规规定，结合具体工程实际，经协商达成一致意见
的条款，是对通用条款的具体化、补充或修改。
1.3 发包人：
指在协议书中约定，具有工程发包主体资格和支付工程价款能力的当事人以及取得该当
事人资格的合法继承人。
1.4 承包人：
指在协议书中约定，被发包人接受的具有工程施工承包主体资格的当事人以及取得该当
事人资格的合法继承人。
1.5 项目经理：指承包人在专用条款中指定的负责施工管理和合同履行的代表。
1.6
设计单位：指发包人委托的负责本工程设计并取得相应工程设计资质等级证书的单位。
1.7监理单位：指发包人委托的负责本工程监理并取得相应工程监理资质等级证书
的单位。
1.8 工程师：
指本工程监理单位委派的总监理工程师或发包人指定的履行本合同的代表，其具体身份
和职权由发包人承包人在专用条款中约定。
1.9 工程造价管理部门：
指国务院有关部门、县级以上人民政府建设行政主管部门或其委托的工程造价管理机构
。
1.10 工程：指发包人承包人在协议书中约定的承包范围内的工程。
1.11
合同价款：指发包人承包人在协议书中约定，发包人用以支付承包人按照合同约定完成
承包范围内全部工程并承担质量保修责任的款项。
1.12
追加合同价款：指在合同履行中发生需要增加合同价款的情况，经发包人确认后按计算
合同价款的方法增加的合同价款。
1.13
费用：指不包含在合同价款之内的应当由发包人或承包人承担的经济支出。
1.14
工期：指发包人承包人在协议书中约定，按总日历天数（包括法定节假日）计算的承包
天数。
1.15
开工日期：指发包人承包人在协议书中约定，承包人开始施工的绝对或相对的日期。
1.16
竣工日期：指发包人承包人在协议书约定，承包人完成承包范围内工程的绝对或相对的
日期。
1.17
图纸：指由发包人提供或由承包人提供并经发包人批准，满足承包人施工需要的所有图
纸（包括配套说明和有关资料）。
1.18
施工场地：指由发包人提供的用于工程施工的场所以及发包人在图纸中具体指定的供施
工使用的任何其他场所。1.19书面形式：指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传
、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。
1.20
违约责任：指合同一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定所应承担的责任。
1.21
索赔：指在合同履行过程中，对于并非自己的过错，而是应由对方承担责任的情况造成
的实际损失，向对方提出经济补偿和（或）工期顺延的要求。
1.22 不可抗力：指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。
1.23
小时或天：本合同中规定按小时计算时间的，从事件有效开始时计算（不扣除休息时间
）；规定按天计算时间的，开始当天不计入，从次日开始计算。时限的最后一天是休息
日或者其他法定节假日的，以节假日次日为时限的最后一天，但竣工日期除外。时限的
最后一天的截止时间为当日24时。
２．合同文件及解释顺序
2.1合同文件应能相互解释，
互为说明。除专用条款另有约定外，组成本合同的文件及优先解释顺序如下：
（1）本合同协议书
（2）中标通知书
（3）投标书及其附件
（4）本合同专用条款
（5）本合同通用条款
（6）标准、规范及有关技术文件
（7）图纸
（8）工程量清单
（9）工程报价单或预算书
合同履行中，发包人承包人有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的
组成部分。
2.2当合同文件内容含糊不清或不相一致时，
在不影响工程正常进行的情况下，由发包人承包人协商解决。双方也可以提请负责监理
的工程师作出解释。双方协商不成或不同意负责监理的工程师作出解释。双方协商不成
或不同意负责监理的工程师的解释时，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。
３．语言文字和适用法律、标准及规范
3.1语言文字
本合同文件使用汉语语言文字书写、解释和说明。如专用条款约定使用两种以上（
含两种）语言文字时，汉语应为解释和说明本合同的标准语言文字。
在少数民族地区，双方可以约定使用少数民族语言文字书写和解释、说明本合同。
3.2适用法律和法规
本合同文件适用国家的法律和行政法规。需要明示的法律、行政法规，由双方在专
用条款中约定。
3.3适用标准、规范
双方在专用条款内约定适用国家标准、规范的名称；没有国家标准、规范但有行业
标准、规范的，约定适用行业标准、规范的名称；没有国家和行业标准、规范的，约定
适用工程所在地地方标准、规范的名称。发包人应按专用条款约定的时间向承包人提供
一式两份约定的标准、规范。
国内没有相应标准、规范的，由发包人按专用条款约定的时间向承包人提出施工技
术要求，承包人按约定的时间和要求提出施工工艺，经发包人认可后执行。发包人要求
使用国外标准、规范的，应负责提供中文译本。
本条所发生的购买、翻译标准、规范或制定施工工艺的费用，由发包人承担。
４．图纸
4.1发包人应按专用条款约定的日期和套数，
向承包人提供图纸。承包人需要增加图纸套数的，发包人应代为复制，复制费用由承包
人承担。发包人对工程有保密要求的，应在专用条款中提出保密要求，保密措施费用由
发包人承担，承包人在约定保密期限内履行保密义务。
4.2承包人未经发包人同意，
不得将本工程图纸转给第三人。工程质量保修期满后，除承包人存档需要的图纸外，应
将全部图纸退还给发包人。
4.3承包人应在施工现场保留一套完整图纸，
供工程师及有关人员进行工程检查时使用。
二、双方一般权利和义务
５．工程师
5.1实行工程监理的，
发包人应在实施监理前将委托的监理单位名称、监理内容及监理权限以书面形式通知承
包人。
5.2监理单位委派的总监理工程师在本合同中称工程师，其姓名、职务、职权由发
包人承包人在专用条款内写明。工程师按合同约定行使职权，发包人在专用条款内要求
工程师在行使某些职权前需要征得发包人批准的，工程师应征得发包人批准。
5.3发包人派驻施工场地履行合同的代表在本合同中也称工程师，其姓名、职务、
职权由发包人在专用条款内写明，但职权不得与监理单位委派的总监理工程师职权相互
交叉。双方职权发生交叉或不明确时，由发包人予以明确，并以书面形式通知承包人。
5.4合同履行中，
发生影响发包人承包人双方权利或义务的事件时，负责监理的工程师应依据合同在其职
权范围内客观公正地进行处理。一方对工程师的处理有异议时，按本通用条款第37条关
于争议的约定处理。
5.5除合同内有明确约定或经发包人同意外，
负责监理的工程师无权解除本合同约定的承包人的任何权利与义务。
5.6不实行工程监理的，
本合同中工程师专指发包人派驻施工场地履行合同的代表，其具体职权由发包人在专用
条款内写明。
６．工程师的委派和指令
6.1工程师可委派工程师代表， 行使合同约定的自己的职权，
并可在认为必要时撤回委派。委派和撤回均应提前7天以书面形式通知承包人，负责监
理的工程师还应将委派和撤回通知发包人。委派书和撤回通知作为本合同附件。
工程师代表在工程师授权范围内向承包人发出的任何书面形式的函件，与工程师发
出的函件具有同等效力。承包人对工程师代表向其发出的任何书面形式的函件有疑问时
，可将此函件提交工程师，工程师应进行确认。工程师代表发出指令有失误时，工程师
应进行纠正。
除工程师或工程师代表外，发包人派驻工地的其他人员均无权向承包人发出任何指
令。
6.2工程师的指令、
通知由其本人签字后，以书面形式交给项目经理，项目经理在回执上签署姓名和收到时
间后生效。确有必要时，工程师可发出口头指令，并在48小时内给予书面确认，承包人
对工程师的指令应予执行。工程师不能及时给予书面确认的，
承包人应于工程师发出口头指令后7天内提出书面确认要求。工程师在承包人提出确认
要求后48小时内不予答复的，视为口头指令已被确认。
承包人认为工程师指令不合理，应在收到指令后24小时内向工程师提出修改指令的
书面报告，工程师在收到承包人报告后24小时内作出修改指令或继续执行原指令的决定
，并以书面形式通知承包人。紧急情况下，工程师要求承包人立即执行的指令或承包人
虽有异议，但工程师决定仍继续执行的指令，承包人应予执行。因指令错误发生的追加
合同价款和给承包人造成的损失由发包人承担，延误的工期相应顺延。
本款规定同样适用于由工程师代表发出的指令、通知。
6.3工程师应按合同约定，及时向承包人提供所需指令、批准并履行约定的其他义
务。由于工程师未能按合同约定履行义务造成工期延误，发包人应承担延误造成的追加
合同价款，并赔偿承包人有关损失，顺延延误的工期。
6.4如需更换工程师，发包人应至少提前7天以书面形式通知承包人，后任继续行使
合同文件约定的前任的职权，履行前任的义务。
７．项目经理
7.1项目经理的姓名、职务在专用条款内写明。
7.2承包人依据合同发出的通知，
以书面形式由项目经理签字后送交工程师，工程师在回执上签署姓名和收到时间后生效
。
7.3项目经理按发包人认可的施工组织设计（施工方案）和工程师依据合同发出的
指令组织施工。在情况紧急且无法与工程师联系时，项目经理应当采取保证人员生命和
工程、财产安全的紧急措施，并在采取措施后48小时内向工程师关交报告。责任在发包
人或第三人，由发包人承担由此发生的追加合同价款，相应顺延工期；责任在承包人，
由承包人承担费用，不顺延工期。
7.4承包人如需要更换项目经理，应至少提前7天以书面形式通知发包人，关征得发
包人同意。后任继续行使合同文件约定的前任的职权，履行前任的义务。
7.5发包人可以与承包人协商， 建议更换其认为不称职的项目经理。
８．发包人工作
8.1发包人按专用条款约定的内容和时间完成以下工作：
（1）办理土地征用、拆迁补偿、平整施工场地等工作，使施工场地具备施工条件
，在开工后继续负责解决以上事项遗留问题；
（2）将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至专用条款约定地点，保证
施工期间的需要；
（3）开通施工场地与城乡公共道路的通道，以及专用条款约定的施工场地内的主
要道路，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通；
（4）向承包人提供施工场地的工程地质和地下管线资料，对资料的真实准确性负
责；
（5）办理施工许可证及其他施工所需证件、批件和临时用地、停水、停电、中断
道路交通、爆破作业等的申请批准手续（证明承包人自身资质的证件除外）；
（6）确定水准点与座标控制点，以书面形式交给承包人，进行现场交验；
（7）组织承包人和设计单位进行图纸会审和设计交底；
（8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（包括文物保护建筑
）、古树名木的保护工作、承担有关费用；
（9）发包人应做的其他工作，双方在专用条款内约定。
8.2发包人可以将8.1款部分工作委托承包人办理，双方在专用条款内约定，其费用
由发包人承担。
8.3发包人未能履行8.1款各项义务，导致工期延误或给承包人造成损失的，发包人赔偿
承包人有关损失，顺延延误的工期。
９．承包人工作
9.1承包人按专用条款约定的内容和时间完成以下工作：
（1）根据发包人委托，在其设计资质等级和业务允许的范围内，完成施工图设计
或与工程配套的设计，经工程师确认后使用，发包人承担由此发生的费用；
（2）向工程师提供年、季、月度工程进度计划及相应进度统计报表；
（3）根据工程需要，提供和维修非夜间施工使用的照明、围栏设施，产负责安全
保卫；
（4）按专用条款约定的数量和要求，向发包人提供施工场地办公和生活的房屋及
设施，发包人承担由此发生的费用；
（5）遵守政府有关主管部门对施工场地交通、施工噪音以及环境保护和安全生产
等的管理规定，按规定办理有关手续，并以书面形式通知发包人，发包人承担由此发生
的费用，因承包人责任造成的罚款除外；
（6）已竣工工程未交付发包人之前，承包人按专用条款约定负责已完工程的保护
工作，保护期间发生损坏，承包人自费予以修复；发包人要求承包人采取特殊措施保护
的工程部位和相应的追加合同价款，双方在专用条款内约定；
（7）按专用条款约定做好施工场地地下管线和邻近建筑物、构筑物（包括文物保
护建筑）、古树名木的保护工作；
（8）保证施工场地清洁符合环境卫生管理的有关规定，交工前清理现场达到专
用条款约定的要求，承担因自身原因违反有关规定造成的损失和罚款；
（9）承包人应做的其他工作，双方在专用条款内约定。
9.2承包人未能履行9.1款各项义务，造成发包人损失的，承包人赔偿发包人有关损
失。
三、施工组织设计和工期
１０.进度计划
10.1承包人应按专用条款约定的日期，将施工组织设计和工程进度计划提交修改意
见，逾期不确认也不提出书面意见的，视为同意。
10.2群体工程中单位工程分期进行施工的，承包人应按照发包人提供图纸及有关资
料的时间，按单位工程编制进度计划，其具体内容双方在专用条款中约定。
10.3承包人必须按工程师确认的进度计划组织施工，接受工程师对进度的检查、监
督。工程实际进度与经确认的进度计划不符时，承包人应按工程师的要求提出改进措施
，经工程师确认后执行。因承包人的原因导致实际进度与进度计划不符，承包人无权就
改进措施提出追加合同价款。
１１.开工及延期开工
11.1承包人应当按照协议书约定的开工日期开工。承包人不能按时开工，应当不迟
于协议书约定的开工日期前7天，以书面形式向工程师提出延期开工的理由和要求。工
程师应当在接到延期开工申请后的48小时内以书面形式答复承包人。工程师在接到延期
开工申请后的48小时内不答复，视为同意承包人要求，工期相应顺延。工程师不同意延
期要求或承包人未在规定时间内提出延期开工要求，工期不予顺延。
11.2因发包人原因不能按照协议书约定的开工日期开工，工程师应以书面形式通知
承包人，推迟开工日期。发包人赔偿承包人因延期开工造成的损失，并相应顺延工期。
１２.暂停施工
工程师认为确有必要暂停施工时，应当以书面形式要求承包人暂停施工，并在提出
要求后48小时内提出书面处理意见。承包人应当按工程师要求停止施工，并妥善保护已
完工程。承包人实施工程师作出的处理意见后，可以书面形式提出复工要求，工程师作
出的处理意见后，可以书面形式提出复工要求，工程师应当在48小时内给予答复。工程
师未能在规定时间内提出处理意见，或收到承包人复工要求后48小时内未予答复，承包
人可自行复工。因发包人原因造成停工的，由发包人承担所发生的追加合同价款，赔偿
承包人由此造成的损失，相应顺延工期；因承包人原因造成停工的，由承包人承担发生
的费用，工期不予顺延。
１３.工期延误
13.1因以下原因造成工期延误，经工程师确认，工期相应顺延：
（1）发包人未能按专用条款的约定提供图纸及开工条件；
（2）发包人未能按约定日期支付工程预付款、进度款，致使施工不能正常进行；
（3）工程师未按合同约定提供所需指令、批准等，致使施工不能正常进行；
（4）设计变更和工程量增加；
（5）一周内非承包人原因停水、停电、停气造成停工累计超过8小时；
（6）不可抗力；
（7）专用条款中约定或工程师同意工期顺延的其他情况。
13.2承包人在13.1款情况发生后14天内，就延误的工期以书面形式向工程师提出报
告。工程师在收到报告后14天内予以确认，逾期不予确认也不提出修改意见，视为同意
顺延工期。
１４.工程竣工
14.1承包人必须按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工。
14.2因承包人原因不能按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工的
，承包人承担违约责任。
14.3施工中发包人如需提前竣工，双方协商一致后应签订提前竣工协议，作为合同
文件组成部分。提前竣工协议应包括承包人为保证工程质量和安全采取的措施、发包人
为提前竣工提供的条件以及提前竣工所需的追加合同价款等内容。
四、质量与检验
１５.工程质量
15.1
工程质量应当达到协议书约定的质量标准，质量标准的评定以国家或行业的质量检验评
定标准为依据。因承包人原因工程质量达不到约定的质量标准，承包人承担违约责任。
15.2
双方对工程质量有争议，由双方同意的工程质量检测机构鉴定，所需费用及因此造成的
损失，由责任方承担。双方均有责任，由双方根据其责任分别承担。
１６.检查和返工
16.1
承包人应认真按照标准、规范和设计图纸要求以及工程师依据合同发出的指令施工，随
时接受工程师的检查检验，为检查检验提供便利条件。
16.2
工程质量达不到约定标准的部分，工程师的要求拆除和重新施工，直到符合约定标准。
因承包人原因达不到约定标准，由承包人承担拆除和重新施工的费用，工期不予顺延。
16.3
工程师的检查检验不应影响施工正常进行。如影响施工正常进行，检查检验不合格时，
影响正常施工的费用由承包人承担。除此之外影响正常施工的追加合同价款由发包人承
担，相应顺延工期。
16.4
因工程师指令失误或其他非承包人原因发生的追加合同价款，由发包人承担。
１７.隐蔽工程和中间验收
17.1
工程具备隐蔽条件或达到专用条款约定的中间验收部位，承包人进行自检，并在隐蔽或
中间验收前48小时以书面形式通知工程师验收。通知包括隐蔽和中间验收的内容、验收
时间和地点。承包人准备验收记录，验收合格，工程师在验收记录上签字后，承包人可
进行隐蔽和继续施工。验收不合格，承包人在工程师限定的时间内修改后重新验收。
17.2
工程师不能按时进行验收，应在验收前24小时以书面形式向承包人提出延期要求，延期
不能超过48小时。工程师未能按以上时间提出延期要求，不进行验收，承包人可自行组
织验收，工程师应承认验收记录。
17.3
经工程师验收，工程质量符合标准、规范和设计图纸等要求，验收24小时后，工程师不
在验收记录上签字，视为工程师已经认可验收记录，承包人可进行隐蔽或继续施工。
１８.重新检验
无论工程师是否进行验收，当其要求对已经隐蔽的工程重新检验时，承包人应按要
求进行剥离或开孔，并在检验后重新覆盖或修复。检验合格，发包人承担由此发生的全
部追加合同价款，赔偿承包人损失，并相应顺延工期。检验不合格，承包人承担发生的
全部费用，工期不予顺延。
１９.工程试车
19.1 双方约定需要试车的，试车内容应与承包人承包的安装范围相一致。
19.2
设备安装工程具备单机无负荷试车条件，承包人组织试车，并在试车前48小时以书面形
式通知工程师。通知包括试车内容、时间、地点。承包人准备试车记录，发包人根据承
包人要求为试车提供必要条件。试车合格，工程师在试车记录上签字。
19.3
工程师不能按时参加试车，须在开始试车前24小时以书面形式向承包人提出延期要求，
不参加试车，应承认试车记录。
19.4
设备安装工程具备无负荷联动试车条件，发包人组织试车，并在试车内容、时间、地点
和对承包人的要求，承包人按要求做好准备工作。试车合格，双方在试车记录上签字。
19.5 双方责任
（1）由于设计原因试车达不到验收要求，发包人应要求设计单位修改设计，承包
人按修改后的设计重新安装。发包人承担修改设计、拆除及重新安装的全部费用和追加
合同价款，工期相应顺延。
（2）由于设备制造原因试车达不到验收要求，由该设备采购一方负责重新购置或
修理，承包人负责拆除和重新安装。设备由承包人采购的，由承包人承担修理或重新购
置、拆除及重新安装的费用，工期不予顺延；设备由发包人采购的，发包人承担上述各
项追加合同价款，工期相应顺延。
（3）由于承包人施工原因试车不到验收要求，承包人按工程师要求重新安装和试
车，并承担重新安装和试车的费用，工期不予顺延。
（4）试车费用除已包括在合同价款之内或专用条款另有约定外，均由发包人承担
。
（5）工程师在试车合格后不在试车记录上签字，试车结束24小时后，视为工程师
已经认可试车记录，承包人可继续施工或办理竣工手续。
19.6
投料试车应在工程竣工验收后由发包人负责，如发包人要求在工程竣工验收前进行或需
要承包人配合时，应征得承包人同意，另行签订补充协议。
五、安全施工
２０.安全施工与检查
20.1
承包人应遵守工程建设安全生产有关管理规定，严格按安全标准组织施工，并随时接受
行业安全检查人员依法实施的监督检查，采取必要的安全防护措施，消除事故隐患。由
于承包人安全措施不力造成事故的责任和因此发生的费用，由承包人承担。
20.2
发包人应对其在施工场地的工作人员进行安全教育，并对他们的安全负责。发包人不得
要求承包人违反安全管理的规定进行施工。因发包人原因导致的安全事故，由发包人承
担相应责任及发生的费用。
２１.安全防护
21.1
承包人在动力设备、输电线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及临街交通
要道附近施工时，施工开始前应向工程师提出安全防护措施，经工程师认可后实施，防
护措施费用由发包人承担。
21.2
实施爆破作业，在放射、毒害性环境中施工（含储存、运输、使用）及使用毒害性、腐
蚀性物品施工时，承包人应在施工前14天以书面通知工程师，并提出相应的安全防护措
施，经工程师认可后实施，由发包人承担安全防护措施费用。
２２.事故处理
22.1
发生重大伤亡及其他安全事故，承包人应按有关规定立即上报有关部门并通知工程师，
同时按政府有关部门要求处理，由事故责任方承担发生的费用。
22.2 发包人承包人对事故责任有争议时，应按政府有关部门的认定处理。
六、合同价款与支付
２３.合同价款及调整
23.1
招标工程的合同价款由发包人承包人依据中标通知书中的中标价格在协议书内约定。非
招标工程的合同价款由发包人承包人依据工程预算书在协议书内约定。
23.2
合同价款在协议书内约定后，任何一方不得擅自改变。下列三种确定合同价款的方式，
双方可在专用条款内约定采用其中一种：
（1）固定价格合同。双方在专用条款内约定合同价款包含的风险范围和风险费用
的计算方法，在约定的风险范围内合同价款不再调整。风险范围以外的合同价款调整方
法。应当在专用条款内约定。
（2）可调价格合同。合同价款可根据双方的约定而调整，双方在专用条款内约定
合同价款调整方法。
（3）成本加酬金合同。合同价款包括成本和酬金两部分，双方在专用条款内约定
成本构成和酬金的计算方法。
23.3 可调价格合同中合同价款的调整因素包括：
（1） 法律、行政法规和国家有关政策变化影响合同价款；
（2）工程造价管理部门公布的价格调整；
（3）一周内非承包人原因停水、停电、停气造成停工累计超过8小时；
（4）双方约定的其他因素。
23.4
承包人应当在23.3款情况发生后14天内，将调整原因、金额以书面形式通知工程师，工
程师确认调整金额后作为追加合同价款，与工程款同期支付。工程师收到承包人通知后
14天内不予确认也不提出修改意见，视为已经同意该项调整。
２４.工程预付款
实行工程预付款的，双方应当在专用条款内约定发包人向承包人预付工程款的时
间和数额，开工后按约定的时间和比例逐次扣回。
预付时间应不迟于约定的开工日期前7天。发包人不按约定预付，
承包人在约定预付时间7天后向发包人发出要求预付的通知，发包人收到通知后仍不能
按要求预付，
承包人可在发出通知后7天停止施工，发包人应从约定应付之日起向承包人支付应付款
的贷款利息，并承担违约责任。
２５.工程量的确认
25.1 承包人应按专用条款约定的时间，向工程师提交已完工程量的报告。
工程师接到报告后7天内按设计图纸核实已完工程量（以下称计量），并在计量前24小
时通知承包人，承包人为计量提供便利条件并派人参加。承包人收到通知后不参加计量
，计量结果有效，作为工程价款支付的依据。
25.2
工程师收到承包人报告后7天内未进行计量，从第8天起，承包人报告中开列的工程量即
视为被确认，作为工程价款支付的依据。工程师不按约定时间通知承包人，致命承包人
未能参加计量，计量结果无效。
25.3
对承包人超出设计图纸范围和因承包人原因造成返工的工程量，工程师不予计量。
２６.工程款（进度款）支付
26.1
在确认计量结果后14天内，发包人应向承包人支付工程款（进度款）。按约定时间发包
人应扣回的预付款，与工程款（进度款）同期结算。
26.2
本通用条款第23条确定调整的合同价款，第31条工程变更调整的合同价款及其他条款中
约定的追加合同价款，应与工程款（进度款）同期调整支付。
26.3
发包人超过约定的支付时间不支付工程款（进度款），承包人可向发包人发出要求付款
的通知，发包人收到承包人通知后仍不能按要求付款，可与承包人协商签订延期付款协
议，经承包人同意后可延期支付。协议应明确延期支付的时间和从计量结果确认后第1
5天起应付款的贷款利息。
26.4
发包人不按合同约定支付工程款（进度款），双方又未达成延期付款协议，导致施工无
法进行，承包人可停止施工，由发包人承担违约责任。
七、材料设备供应
２７.发包人供应材料设备
27.1
实行发包人供应材料设备的，双方应当约定发包人供应材料设备的一览表，
作为本合同附件（附件2）。一览表包括发包人供应材料设备的品种、规格、型号、数
量、单价、质量等级、提供时间和地点。
27.2
发包人按一览表约定的内容提供材料设备，并向承包人提供产品合格证明，对其质量负
责。发包人在所供材料设备到贷前24小时，以书面形式通知承包人，由承包人派人与发
包人共同清点。
27.3
发包人供应的材料设备，承包人派人参加清点后由承包人妥善保管，发包人支付相应保
管费用。因承包人原因发生丢失损坏，由承包人负责赔偿。
发包人未通知承包人清点，承包人不负责材料设备的保管，丢失损坏由发包人负责
。
27.4
发包人供应的材料设备与一览表不符时，发包人承担有关责任。发包人应承担责任的具
体内容，双方根据下列情况在专用条款内约定：
（1）材料设备单价与一览表不符，由发包人承担所有价差；
（2）材料设备的品种、规格、型号、质量等级与一览表不符，承包人可拒绝接收
保管，由发包人运出施工场地并重新采购；
（3）发包人供应的材料规格、型号与一览表不符，经发包人同意，承包人可代为
调剂串换，由发包人承担相应费用；
（4）到贷地点与一览表不符，由发包人负责运至一览表指定地点；
（5）供应数量少于一览表约定的数量时，由发包人补齐，多于一览表约定数量时
，发包人负责将多出部分运出施工场地；
（6）到贷时间早于一览表约定时间，由发包人承担因此发生的保管费用；到贷时
间迟于一览表约定的供应时间，发包人赔偿由此造成的承包人损失，造成工期延误的，
相应顺延工期；
27.5
发包人供应的材料设备使用前，由承包人负责检验或试验，不合格的不得使用，检验或
试验费用由发包人承担。
27.6 发包人供应材料设备的结算方法，双方在专用条款内约定。
２８.承包人采购材料设备
28.1
承包人负责采购材料设备的，应按照专用条款约定及设计和有关标准要求采购，并提供
产品合格证明，对材料设备质量负责。承包人在材料设备到货前24小时通知工程师清点
。
28.2
承包人采购的材料设备与设计标准要求不符时，承包人应按工程师要求的时间运出施工
场地，重新采购符合要求的产品，承担由此发生的费用，由此延误的工期不予顺延。
28.3
承包人采购的材料设备在使用前，承包人应按工程师的要求进行检验或试验，不合格的
不得使用，检验或试验费用由承包人承担。
28.4
工程师发现承包人采购并使用不符合设计和标准要求的材料设备时，应要求承包人负责
修复、拆除或重新采购，由承包人承担发生的费用，由此延误的工期不予顺延。
28.5
承包人需要使用代用材料时，应经工程师认可后才能使用，由此增减的合同价款双方以
书面形式议定。
28.6 由承包人采购的材料设备，发包人不得指定生产厂或供应商。
八、工程变更
９.工程设计变更
29.1
施工中发包人需对原工程设计变更，应提前14天以书面形式向承包人发出变更通知。变
更超过原设计标准或批准的建设规模时，发包人应报规划管理部门和其他有关部门重新
审查批准，并由原设计单位提供变更的相应图纸和说明。承包人按照工程师发出的变更
通知及有关要求，进行下列需要的变更：
（1）更改工程有关部分的标高、基线、位置和尺寸；
（2）增减合同中约定的工程量；
（3）改变有关工程的施工时间和顺序；
（4）其他有关工程变更需要的附加工作。
因变更导致合同价款的增减及造成的承包人损失，由发包人承担，延误的工期相应
顺延。
29.2
施工中承包人不得对原工程设计进行变更。因承包人擅自变更设计发生的费用和由此导
致发包人的直接损失，由承包人承担，延误的工期不予顺延。
29.3
承包人在施工中提出的合理化建议涉及到对设计图纸或施工组织设计的更改及对材料、
设备的换用，须经工程师同意。未经同意擅自更改或换用时，承包人承担由此发生的费
用，并赔偿发包人的有关损失，延误的工期不予顺延。
工程师同意采用承包人合理化建议，所发生的费用和获得的收益，发包人承包人另
行约定分担或分享。
３０.其他变更
合同履行中发包人要求变更工程质量标准及发生其他实质性变更，由双方协商解决
。
３１.确定变更价款
31.1
承包人在工程变更确定后14天内，提出变更工程价款的报告，经工程师确认后调整合同
价款。变更合同价款按下列方法进行：
（1）合同中已有适用于变更工程的价格，按合同已有的价格变更合同价款；
（2）合同中只有类似于变更工程的价格，可以参照类似价格变更合同介款；
（3）合同中没有适用或类似于变更工程的价格，由承包人提出适当的变更价格，
经工程师确认后执行。
31.2
承包人在双方确定变更后14天内不向工程师提出变更工程价款报告时，视为该项变更不
涉及合同价款的变更。
31.3
工程师应在收到变更工程价款报告之日起14天内予以确认，工程师无正当理由不确认时
，自变更工程价款报告送达之日起14天后视为变更工程价款报告已被确认。
31.4
工程师不同意承包人提出的变更价款，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。
31.5 工程师确认增加的工程变更价款作为追加合同价款，与工程款同期支付。
31.6 因承包人自身原因导致的工程变更，承包人无权要求追加合同价款。
九、竣工验收与结算
３２.竣工验收
32.1
工程具备竣工验收条件，承包人按国家工程竣工验收有关规定，向发包人提供完整竣工
资料及竣工验收报告。双方约定由承包人提供竣工图的，应当在专用条款内约定提供的
日期和份数。
32.2
发包人收到竣工验收报告后28天内组织有关单位验收，并在验收后14天内给予认可或提
出修改意见。承包人按要求修改，并承担由自身原因造成修改的费用。
32.3
发包人收到承包人送交的竣工验收报告后28天内不组织验收，或验收后14天内不提出修
改意见，视为竣工验收报告已被认可。
32.4
工程竣工验收通过，承包人送交竣工验收报告的日期为实际竣工日期。工程按发包人要
求修改后通过竣工验收的，实际竣工日期为承包人修改后提请发包人验收的日期。
32.5
发包人收到承包人竣工验收报告后28天内不组织验收，从第29天起承担工程保管及一切
意外责任。
32.6
中间交工工程的范围和竣工时间，双方在专用条款内约定，其验收程序按本通用条款3
2.1款至32.4款办理。
32.7
因特殊原因，发包人要求部分单位工程或工程部位甩项竣工的，双方另行签订甩项竣工
协议，明确双方责任和工程价款的支付方法。
32.8
工程未经竣工验收或竣工验收未通过的，发包人不得使用。发包人强行使用时，由此发
生的质量问题及其他问题，由发包人承担责任。
３３.竣工结算
33.1
工程竣工验收报告经发包人认可后28天内，承包人向发包人递交竣工结算报告及完整的
结算资料，双方按照协议书约定的合同价款及专用条款约定的合同价款调整内容，进行
工程竣工结算。
33.2
发包人收到承包人递交的竣工结算报告及结算资料后28天内进行核实，给予确认或者提
出修改意见。发包人确认竣工结算报告通知经办银行向承包人支付工程竣工结算价款。
承包人收到竣工结算价款后14天内将竣工工程交付发包人。
33.3
发包人收到竣工结算报告及结算资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从
第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款的利息，并承担违约责任。
33.4
发包人收到竣工结算报告及结算资料后28天内不支付工程竣工结算价款，承包人可以催
告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，
承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍
卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。
33.5
工程竣工验收报告经发包人认可后28天内，承包人未能向发包人递交竣工结算报告及完
整的结算资料，造成工程竣工结算不能正常进行或工程竣工结算价款不能及时支付，发
包人要求交付工程的，承包人应当交付；发包人不要求交付工程的，承包人承担保管责
任。
33.6
发包人承包人对工程竣工结算价款发生争议时，按本通用条款第37条关于争议的约定处
理。
３４.质量保修
34.1
承包人应按法律、行政法规或国家关于工程质量保修的在关规定，对交付发包人使用的
工程在质量保修期内承担质量保修责任。
34.2
质量保修工作的实施。承包人应在工程竣工验收之前，与发包人签订质量保修书，作为
本合同附件（附件３略）。
34.3 质量保修书的主要内容包括：
（1）质量保修项目内容及范围；
（2）质量保修期；
（3）质量保修责任；
（4）质量保修金的支付方法。
十、违约、索赔和争议
３５.违约
35.1 发包人违约。当发生下列情况时：
（1）本通用条款第24条提到的发包人不按时支付工程预付款；
（2）本通用条款第26.4款提到的发包人不按合同约定支付工程款，导致施工无法
进行；
（3）本通用条款第33.3款提到的发包人无正当理由不支付工程竣工结算价款；
（4）发包人不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。
发包人承担违约责任，赔偿因其违约给承包人造成的经济损失，顺延延误的工期。
双方在专用条款内约定发包人赔偿承包人损失的计算方法或者发包人应当支付违约金的
数额或计算方法。 35.2承包人违约。当发生下列情况时：
（1）本通用条款第14.2款提到的因承包人原因不能按照协议书约定的竣工日期或
工程师同意顺延的工期竣工；
（2）本通用条款第15.1款提到的因承包人原因工程质量达不到协议书约定的质量
标准；
（3） 承包人不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。
承包人承担违约责任，赔偿因其违约约发包人造成的损失。双方在专用条款内约定
承包人赔偿发包人损失的计算方法或者承包人应当支付违约金的数额可计算方法。
35.3
一方违约后，另一方要求违给方继续履行合同时，违约方承担上述违约责任后仍应继续
履行合同。
３６.索赔
36.1
当一方向另一方提出索赔时，要有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有效证据。
36.2
发包人未能按合同约定履行自己的各项义务或发生错误以及应由发包人承担责任的其他
情况，造成工期延误和（或）承包人不能及时得到合同价款及承包人的其他经济损失，
承包人可按下列程序以书面形式向发包人索赔：
（1）索赔事件发生后28天内，向工程师发出索赔意向通知；
（2）发出索赔意向通知后28天内，向工程师提出延长工期和（或）补偿经济损失
的索赔报告及有关资料；
（3）工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后，于28天内给予答复，或
要求承包人进一步补充索赔理由和证据；
（4）工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后28天内未予答复或未对承
包人作进一步要求，视为该项索赔已经认可；
（5）当该索赔事件持续进行时，承包人应当阶段性向工程师发出索赔意向，在索
赔事件终了后28天内，向工程师送交索赔的有关资料和最终索赔报告。索赔答复程序与
（3）、（4）规定相同。
36.3
承包人未能按合同约定履行自己的各项义务或发生错误，给发包人造成经济损失，发包
人可按36.2款确定的时限向承包人提出索赔。
３７.争议
37.1
发包人承包人在履行合同时发生争议，可以和解或者要求有关主管部门调解。当事人不
愿和解、调解或者和解、调解不成的，双方可以在专用条款内约定以下一种方式解决争
议： 第一种解决方式：双方达成仲裁协议，向约定的仲裁委员会申请仲裁；
第二种解决方式：向有管辖权的人民法院起诉。
37.2
发生争议后，除非出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续，保护好已
完工程：
（1）单方违约导致合同确已无法履行，双方协议停止施工；
（2）调解要求停止施工，且为双方接受；
（3）仲裁机构要求停止施工；
（4）法院要求停止施工。
十一、其他
３８.工程分包
38.1
承包人按专用条款的约定分包所承包的部分工程，并与分包单位签订分包合同。非经发
包人同意，承包人不得将承包工程的任何部分分包。
38.2
承包人不得将其承包的全部工程转包给他人，也不得将其承包的全部工程肢解以后以分
包的名义分别转包给他人。
38.3
工程分包不能解除承包人任何责任与义务。承包人应在分包场地派驻相应管理人员，保
证本合同的履行。分包单位的任何违约行为或疏忽导致工程损害或给发包人造成其他损
失，承包人承担连带责任。
38.4
分包工程价款由承包人与分包单位结算。发包人未经承包人同意不得以任何形式向分包
单位支付各种工程款项。
３９.不可抗力
39.1
不可抗力包括因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其他非发包人承包人责任造成的爆炸
、火灾，以及专用条款约定的风雨、雪、洪、震等自然灾害。
39.2
不可抗力事件发生后，承包人应立即通知工程师，产大力所能及的条件下迅速采取措施
，尽力减少损失，发包人应协助承包人采取措施。不可抗力事件结束后48小时内承包人
向工程师通报受害情况和损失情况，及预计清理和修复的费用。
不可抗事件持续发生，承包人应每隔7天向工程师报告一次受害情况。不可抗力事件结
束后14天内，承包人向工程师提交清理和修复费用的正式报告及有关资料。
39.3 因不可抗力事件导致的费用及延误的工期由双方按以下方法分别承担：
（1）工程本身的损害、因工程损害导致第三人人员伤亡和财产损失以及运至施工
场地用于施工的材料和待安装的设备的损害，由发包人承担；
（2）发包人承包人人员伤亡由其所在单位负责，并承担相应费用；
（3）承包人机械设备损坏及停工损失，由承包人承担；
（4）停工期间，承包人应工程师要求留在施工场地的必要的管理人员及保卫人员
的费用由发包人承担；
（5）工程所需清理、修复费用，由发包人承担；
（6）延误的工期相应顺延。
39.4因合同一方迟延履行合同后发生不可抗力的，不能免除迟延履行方的相应责任。
４０.保险
40.1
工程开工前，发包人为建设工程和施工场内的自有人员及第三人人员生命财产办理保险
，支付保险费用。
40.2
运至施工场地内用于工程的材料和待安装设备，由发包人办理保险，并支付保险费用。
40.3 发包人可以将有关保险事项委托承包人办理，费用由发包人承担。
40.4
承包人必须为人事危险作业的职工办理意外伤害保险，并为施工场地内自有人员生命财
产和施工机械设备办理保险，支付保险费用。
40.5
保险事故发生时，发包人承包人有责任尽力采取必要的措施，防止或者减少损失。
40.6 具体投保内容和相关责任，发包人承包人在专用条款中约定。
４１.担保
41.1发包人承包人为了全面履行合同，应互相提供以下担保：
（1）发包人向承包人提供履约担保，按合同约定支付工程价款及履行合同约定的
其他义务。
（2）承包人向发包人提供履约担保，按合同约定履行自己的各项义务。
41.2 一方违约后，另一方可要求提供担保的第三人承担相应责任。
41.3提供担保的内容、方式和相关责任，发包人承包人除在专用条款中约定外，被
担保方与担保方还应签订担保合同，作为本合同附件。
４２.专利技术及特殊工艺
42.1
发包人要求使用专利技术或特殊工艺，就负责办理相应的申报手续，承担申报、试验、
使用等费用；承包人提出使用专利技术或特殊工艺，应取得工程师认可，承包人负责办
理申报手续并承担有关费用。
42.2 擅自使用专利技术侵犯他人专利权的，责任者依法承担相应责任。
４３.文物和地下障碍物
43.1
在施工中发现古墓、古建筑遗址等文物及化石或其他有考古、地质研究等价值的物品时
，承包人应立即保护好现场并于4小时内以书面形式通知工程师，
工程师应于收到书面通知后24小时内报告当地文物管理部门，发包人承包人按文物管理
部门的要求采取妥善保护措施。发包人承担由此发生的费用，顺延延误的工期。
如发现后隐瞒不报，致使文物遭受破坏，责任者依法承担相应责任。
43.2施工中了现影响施工的地下障碍物时，承包人应于8小时内以书面形式通知工程师
，
同时提出处置方案，工程师收到处置方案后24小时内予以认可或提出修正方案。发包人
承担由此发生的费用，顺延延误的工期。
所发现的地下障碍物有归属单位时，发包人应报请有关部门协同处置。
４４.合同解除
44.1 发包人承包人协商一致，可以解除合同。
44.2
发生本通用条款第26.4款情况，停止施工超过56天，发包人仍不支付工程款（进度款）
，承包人有权解除合同。
44.3
发生本通用条款第38.2款禁止的情况，承包人将其承包的全部工程转包给他人或者肢解
以后以分包的名义分别转包给他人，发包人有权解除合同。
44.4 有下列情形之一的，发包人承包人可以解除合同：
（1）因不可抗力致使合同无法履行；
（2）因一方违约（包括因发包人原因造成工程停建或缓建）致使合同无法履行。
44.5
一方依据44.2、44.3、44.4款约定要求解除合同的，应以书面形式向对方发出解除合同
的通知，并在发出通知前7天告知对方，
通知到达对方时合同解除。对解除合同有争议的，按本通用条款第37条关于争议的约定
处理。
44.6
合同解除后，承包人应妥善做好已完工程和已购材料、设备的保护和移交工作，按发包
人要求将自有机械设备和人员撤出施工场地。发包人应为承包人撤出提供必要条件，支
付以上所发生的费用，并按合同约定支付已完工程价款。已经订货的材料、设备由订货
方负责退货或解除订货合同，不能退还的货款和因退货、解除订货合同发生的费用，由
发包人承担，因未及时退货造成的损失由责任方承担。除此之外，有过错的一方应当赔
偿因合同解除给对方造成的损失。
44.7 合同解除后，不影响双方在合同中约定的结算和清理条款的效力。
４５.合同生效与终止
45.1 双方在协议书中约定合同生效方式。
45.2
除本通用条款第34条外，发包人承包人履行合同全部义务，竣工结算价款支付完毕，承
包人向发包人交付竣工工程后，本合同即告终止。
45.3
合同的权利义务终止后，发包人承包人应当遵循诚实信用原则，履行通知、协助、保密
等义务。
４６.合同份数
46.1 本合同正本两份，具有同等效力，由发包人承包人分别保存一份。
46.2 本合同副本份数，由双方根据需要在专用条款内约定。
４７.补充条款
双方根据有关法律、行政法规规定，结合工程实际经协商一致后，可对本通用条款
内容具体化、补充或修改，在专用条款内约定。
第三部分 专用条款
一、词语定义及合同文件
２.合同文件及解释顺序
合同文件组成及解释顺序：_______________________________________________
______________
３.语言文字和适用法律、标准及规范
3.1 本合同除使用汉语外，还使用___________语言文字。
3.2
适用法律和法规需要明示的法律、行政法规：___________________________________
_______
3.3 适用标准、规范
适用标准、规范的名称：_________________________________________________
_______________
发包人提供标准、规范的时间：___________________________________________
_______________
国内没有相应标准、规范时的约定：_______________________________________
_______________
４.图纸
4.1
发包人向承包人提供图纸日期和套数：_________________________________________
______
发包人对图纸的保密要求：_______________________________________________
______________
使用国外图纸的要求及费用承担：_________________________________________
______________
二、双方一般权利和义务
５.工程师
5.2 监理单位委派的工程师
姓名：________________职务：________________
发包人委托的职权：_____________________________________________________
______________
需要取得发包人批准才能行使的职权：_____________________________________
______________
5.3 发包人派驻的工程师
姓名：________________职务：______________职权：_______________________
________________
5.6
不实行监理的，工程师的职权：_______________________________________________
_______
７.项目经理
姓名：________________职务：________________
８.发包人工作
8.1 发包人应按约定的时间和要求完成以下工作：
（1）施工场地具备施工条件的要求及完成的时间：__________________________
_______________
（2）将施工所需的水、电、电讯线路接至施工场地的时间、地点和供应要求：__
__________________
__________________________________________________________________________
_____________
（3）施工场地与公共道路的通道开通时间和要求：__________________________
______________
（4）工程地质和地下管线资料的提供时间：________________________________
______________
（5）由发包人办理的施工所需证件、批件的名称和完成时间：________________
_______________
（6）水准点与座标控制点交验要求：______________________________________
_______________
（7）图纸会审和设计交底时间：__________________________________________
_______________
（8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）
、古树名木的保护工作：_____________________________________________________
____________________________
（9）双方约定发包人应做的其他工作：____________________________________
_______________
8.2
发包人委托承包人办理的工作：_______________________________________________
______
９.承包人工作9.1承包人应按约定时间和要求，完成以下工作：
（1）需由设计资质等级和业务范围允许的承包人完成的设计文件提交时间：____
_______________
___________________________________________________________________________
_____________
（2）应提供计划、报表的名称及完成时间：________________________________
________________
___________________________________________________________________________
_____________
（3）承担施工安全保卫工作及非夜间施工照明的责任和要求：________________
_______________
____________________________________________________________________________
____________
（4）向发包人提供的办公和生活房屋及设施的要求：________________________
_______________
____________________________________________________________________________
____________
（5）需承包人办理的有关施工场地交通、环卫和施工噪音管理等手续：________
_____________
____________________________________________________________________________
____________
（6）已完工程成品保护的特殊要求及费用承担：____________________________
______________
（7）施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、古树名
木的保护要求及费用承担：___________________________________________________
____________________________
（8）施工场清洁卫生的要求：____________________________________________
______________
（9）双方约定承包人应做的其他工作：____________________________________
______________
____________________________________________________________________________
____________
三、施工组织设计和工期
１０.进度计划
10.1
承包人提供施工组织设计（施工方案）和进度计划的时间：_______________________
_______
___________________________________________________________________________
_____________
工程师确认的时间：_____________________________________________________
______________
10.2
群体工程中有关进度计划的要求：_____________________________________________
_____
____________________________________________________________________________
____________
１３.工期延误
13.1
双方约定工期顺延的其他情况：_______________________________________________
_____
四、质量与验收
１７.隐蔽工程和中间验收
17.1
双方约定中间验收部位：_____________________________________________________
_____
__________________________________________________________________________
_____________
１９.工程试车
19.5
试车费用的承担：___________________________________________________________
_____
五、安全施工
六、合同价款与支付
２３.合同价款及调整
23.2 本合同价款采用_______________方式确定。
（1）采用固定价格合同，合同价款中包括的风险范围：______________________
_______________
__________________________________________________________________________
_____________
风险费用的计算方法：___________________________________________________
______________
风险范围以外合同价款调整方法：_________________________________________
______________
（2）采用可调价格合同，合同价款调整方法：______________________________
________________
__________________________________________________________________________
_____________
（3）采用成本加酬金合同，有关成本和酬金的约定：________________________
________________
__________________________________________________________________________
_____________
23.3
双方约定合同价款的其他调整因素：___________________________________________
_
２４.工程预付款
发包人向承包人预付工程款的时间和金额或占合同价款总额的比例：___________
_____________
__________________________________________________________________________
_____________
扣回工程款的时间、比例：_______________________________________________
_______________
２５.工程量确认
25.1
承包人向工程师提交已完工程量报告的时间：___________________________________
_____
２６.工程款（进度款）支付
双方约定的工程款（进度款）支付的方式和时间：___________________________
________________
七、材料设备供应
２７.发包人供应
27.4 发包人供应的材料设备与一览表不符时，双方约定发包人承担责任如下：
（1）材料设备单价与一览表不符：
______________________________________________________
（2）材料设备的品种、规格、型号、质量等级与一览表不符：________________
__________________
__________________________________________________________________________
_____________
（3）承包人可代为调剂串换的材料：______________________________________
_______________
（4）到货地点与一览表不符：____________________________________________
_______________
（5）供应数量与一览表不符：____________________________________________
_______________
（6）到货时间与一览表不符：____________________________________________
_______________
27.6
发包人供应材料设备的结算方法：_____________________________________________
_____
２８.承包人采购材料设备
28.1
承包人采购材料设备的约定：_________________________________________________
_____
八、工程变更
九、竣工验收与结算
３２.竣工验收
32.1
承包人提供竣工图的约定：___________________________________________________
_____
32.6
中间交工工程的范围和竣工时间：_____________________________________________
_____
十、违约、索赔和争议
３５.违约
35.1 本合同中关于发包人违约的具体责任如下：
本合同通用条款第24条约定发包人违约应承担的违约责任：___________________
______________
本合同通用条款第26.4款约定发包人违约应承担的违约责任：_________________
______________
本合同通用条款第33.3款约定发包人违约应承担的违约责任：_________________
______________
双方约定的发包人其他违约责任：_________________________________________
______________
____________________________________________________________________________
____________
35.2 本合同中关于承包人违约的具体责任如下：
本合同通用条款第14.2款约定承包人违约承担的违约责任：___________________
______________
本合同通用条款第15.1款约定承包人违约应承担的违约责任：_________________
______________
双方约定的承包人其他违约责任：______________________________________________
_________
３７.争议
37.1
本合同在履行过程中发生的争议时，有双发当事人协商解决，协商不成的，按下列第_
__种方式解决：
（1）提交__________________仲裁委员会仲裁；
（2）依法向人民法院起诉。
十一、其他
３８.工程分包
38.1
本工程发包人同意承包人分包的工程：_________________________________________
_____
__________________________________________________________________________
_____________
分包施工单位为：______________________________________________________
______________
３９.不可抗力
39.1
双方关于不可抗力的约定：___________________________________________________
_____
４０.保险
40.6 本工程双方约定投保内容如下：
（1）发包人投保内容：__________________________________________________
_______________
发包人委托承包人办理的保险事项：_______________________________________
______________
（2）承包人投保内容：__________________________________________________
_______________
４１.担保
41.3
本工程双方约定担保事项如下：_______________________________________________
_____
（1）发包人向承包人提供履约担保，担保方式为：担保合同作为本合同附件。
（2）承包人向发包人提供履约担保，担保方式为：担保合同作为本合同附件。
（3）双方约定的其他担保事项：__________________________________________
_______________
４６.合同份数
46.1
双方约定合同副本份数：_____________________________________________________
_____
４７.补充条款
___________________________________________________________________________
_____________
___________________________________________________________________________
_____________
___________________________________________________________________________
_____________
___________________________________________________________________________
_____________
___________________________________________________________________________
_____________
___________________________________________________________________________
_____________
___________________________________________________________________________
_____________
___________________________________________________________________________
_____________
___________________________________________________________________________
_____________
附件1：
承包人承揽工程项目一览表
单位工程
名 称 |建 设
规 模 |建筑面积
(平方米) |结
构 |层
数 |跨
度
(米) |设备安装
内 容 |工程
造价
(元) |开工
日期 |竣工
日期 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
附件2：
发包人供应材料设备一览表
序
号 |材料设备
品 种 |规 格
型 号 |单
位 |数
量 |单
价 |质量
等级 |供 应
时 间 |送 达
地 点 |备注 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
| | | | | | | | | | | | |
附件3：
房屋建筑工程质量保修书
发包人(全称)：____________________________
承包人(全称)：____________________________
发包人、承包人根据《中华人民共和国建筑法》、《建设工程质量管理条例》和《房屋建
筑工程质量保修办法》，经协商一致，对____________________________（工程全称）签
定工程质量保修书。
第一条 工程质量保修范围和内容
承包人在质量保修期内，按照有关法律、法规、规章的管理规定和双方约定，承担
本工程质量保修责任。
质量保修范围包括地基基础工程、主体结构工程，屋面防水工程、有防水要求的卫生
间、房间和外墙面的防渗漏，供热与供冷系统，电气管线、给排水管道、设备安装和装
修工程，以及双方约定的其他项目。具体保修的内容，双方约定如下：
_________________________________________________________________________
__
____________________________________________________________________________
__。
第二条 质量保修期
双方根据《建设工程质量管理条例》及有关规定，约定本工程的质量保修期如下：
⒈ 地基基础工程和主体结构工程为设计文件规定的该工程合理使用年限；
⒉
屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏为______________年；
⒊ 装修工程为____________年；
⒋ 电气管线、给排水管道、设备安装工程为________________年；
⒌ 供热与供冷系统为__________________个采暖期、供冷期；
⒍ 住宅小区内的给排水设施、道路等配套工程为________________年；
⒎
其他项目保修期限约定如下：_______________________________________________
____________________________________________________________________________
__。
质量保修期自工程竣工验收合格之日起计算。
第三条 质量保修责任
⒈
属于保修范围、内容的项目，承包人应当在接到保修通知之日起7天内派人保修。承包人
不在约定期限内派人保修的，发包人可以委托他人修理。
⒉
发生紧急抢修事故的，承包人在接到事故通知后，应当立即到达事故现场抢修。
⒊
对于涉及结构安全的质量问题，应当按照《房屋建筑工程质量保修办法》的规定，立即向
当地建设行政主管部门报告，采取安全防范措施；由原设计单位或者具有相应资质等级
的设计单位提出保修方案，承包人实施保修。
⒋ 质量保修完成后，由发包人组织验收。
第四条 保修费用
保修费用由造成质量缺陷的责任方承担。
第五条 其他
双方约定的其他工程质量保修事项：________________________________________
___
____________________________________________________________________________
__。
本工程质量保修书，由施工合同发包人、承包人双方在竣工验收前共同签署，作为施
工合同附件，其有效期限至保修期满。
发 包 人（公章）： 承 包 人（公章）：
法定代表人（签字）： 法定代表人（签字）：
年 月 日 年 月 日
-----------------------
制定
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养生：降压解酒抗癌 吃香蕉的8大健康功效
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1、有助于睡眠
香蕉中大量的钾和镁能够使心律心肌处于一个相对稳定协调的状态，令人体处于一
个平和的常态，而且香蕉能促使人体产生一种叫6-
羟色胺的物质，该物质不仅可以使人身心愉快，还可以起到镇静的作用，再加上香蕉高
含量的淀粉质令人有饱腹感，这时大脑就容易进入休息状态，有利于入眠。失眠的女性
不妨每天吃1-2根香蕉来助眠。
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2、有助于通便
香蕉富含膳食纤维中的果胶，可促进肠蠕动，使排便顺畅。坚持晚上睡觉前吃一根
香蕉可以有效缓解习惯性便秘。中医认为，香蕉味甘、性寒，而性寒能清肠热，味甘能
润肠通便，较适用于肠胃积热所致的热秘，症见大便干结，小便短赤，面红身热，或兼
有腹胀腹痛，口干口臭。可于饭后1～2小时进食香蕉，每日1～2根为宜。
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3、有助于降压
高血压者体内往往“钠”多而“钾”少，而香蕉中含有丰富的钾离子。钾离子有抑制钠
离子收缩血管和损坏心血管的作用。吃香蕉可维持体内的钠钾平衡和酸碱平衡，使神经
肌肉保持正常、心肌收缩协调，所以每日吃3～5根香蕉，对高血压及心脑血管疾病的患
者有益。
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4、有助于止咳
香蕉是属于高营养的食物，它含有相当多的钾和镁，钾能防止血压(血压食品)上升
及肌肉痉挛；而镁则具有消除疲劳适量补充钙、钾、镁有助缓解经前期综合症。而且还
可以润肺止咳，肺热咳嗽用香蕉1～2只，冰糖炖服。每日1～2次，连服数日，效果佳。
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5、有助于除痒
香蕉皮中含有蕉皮素，它可以抑制细菌和真菌滋生。实验证明，由香蕉皮治疗因真
菌或是细菌所引起的皮肤瘙痒及脚气病，效果很好。患者可以精选新鲜的香蕉皮在皮肤
瘙痒处反复摩擦，或捣成泥末，或是煎水洗，连用数日，即可奏效。
[pic]
6、有助于抗癌
通过动物实验发现，香蕉具有一定抑制癌细胞的功效，能够提高人体免疫力。日本
帝京大学通过动物测试，比较香蕉、葡萄、苹果、西瓜、菠萝、梨和柿子等多种水果的
免疫活性，发现香蕉的效果最佳，因为香蕉内含有一种称为“三硝基芴酮”(TNF)的抗癌物
，有增加白细胞作用，可改善免疫系统功能。
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7、有助于解酒
香蕉中含有大量的镁，多吃可使血液中的镁含量上升，对人的心血管系统产生抑制
作用，可引起明显的肌肉麻痹出现嗜睡乏力的症状。因此喝酒多的人可以令肌肉缓慢对
酒精的吸收，减低乙醇麻醉神经中枢，保护肠胃，帮助解酒。
[pic]
8、有助于抗抑郁
香蕉在人体内能帮助大脑制造一种化学成分——血清素，这种物质能刺激神经系统，
帮助人脑产生6-
羟色胺，给人带来欢乐、平静及瞌睡的信号。患忧郁症的患者，平时可以多吃香蕉来减
少情绪低落，使悲观失望、厌世烦躁的情绪逐渐消散。
| 0 | negative_file/养生：降压解酒抗癌 吃香蕉的8大健康功效.doc |
校园剧本范文
地点：教室、肖瑞家
人物：
肖瑞：男，六年级(1)的学生，聪明、爱看书，思维活跃，有创新精神。
李友：男，六年级(1)的学生，肖瑞的好朋友，但对肖瑞的想法也持反对意见。
高傲：男，六年级(1)的学生，高傲、看不起人、对别人的一切不屑一顾。
隋波：
[pic][pic][pic][pic]-
[pic]
[pic][pic]
男，六年级(1)的学生，淘气，爱起哄，知错就改。
贾南：女，六年级(1)的学生，大大咧咧，像个假小子。
赵凡：女，六年级(1)的学生，善良，不善言词。
妈妈：很疼爱肖瑞，虽然有些唠叨，但是很开通，能支持孩子的想法、做法。
场景：六(1)班教室，肖瑞家里。
道具：课桌椅六套、课本、帽子、食物。
第一幕
灯光暗旁白：2010年5月，世界博览会将在中国上海举行。这是世界经济、科技、文
化的“奥林匹克”盛会，“为世博会献计献策”是每一个中国人的报国心愿。一位名叫肖瑞
的六年级(1)班学生，在一节科学课的启发下，萌发了“设计一种绿色环保的发电方式，
为世博会提供能源”的念头。
音乐响起，下课铃响，灯光渐亮。同学们从科学教室走出来，手里拿着书，正在兴
高采烈地议论着，边谈边走进教室
赵凡：今天这节科学课真有意思呀！
隋波：是呀是呀，原来机械能可以转化为电能，真是神奇呢！
李友：(不屑地)切，这算什么神奇呀？你没听过、见过的事多着呢，真是大惊小怪
！
隋波：(满不在乎地一笑，妥协地)得，得，我是井底之蛙还不行吗？
贾南：(不耐烦地)好了好了，你们两个，每次都是这样，说不到两句就拌嘴，真服
了你们！（略带得意）来吧，看看这是什么？（拿出“海宝”）
李友：咦？这是什么玩意儿？怎么像个人呀！
隋波：嘿，嘿，这回可轮到你弱智了吧！（拍李友肩膀）李友小朋友仔细听着：这
可是明年上海世博会的吉祥物——海宝，就是从汉字“人”演化而来的。
贾南：隋波说得对，它就是海宝贴花纸，是舅舅送给我的。他就在上海世博会组委
会工作，（自豪地）听说这是历史上规模最大的一次博览会呢！
李友：哦，（点头，面对隋波，讥讽）你也只知道一个海宝呀！
贾南：瞧你们两个真是冤家路窄。无聊！（摇头）
隋波：(搞笑地)嘿嘿，这就叫做(摇头晃脑)话不投机——
李友：(接着说)半句多！(说完后笑)
(其他同学听完他们俩的对话，哈哈大笑，分别走向自己的座位，除了肖瑞没有笑)
贾南：(停住笑，疑惑不解地推了推身旁的肖瑞)喂，肖瑞，想什么呢？这么入神？
肖瑞：(猛然惊醒，一愣)啊？
李友：(来到肖瑞的身边，坐在自己的桌角上，搂住肖瑞的肩膀)嗨，哥们，又在天
马行空了吧？
肖瑞：(沉思地)我刚才在想呀，上海世博会不是在征集大家对办好世博会的意见和
建议吗？今天我们所学的知识，也许可以派上用场呢。
高傲：(嘲讽地侧看着肖瑞)怎么着？我们的天才又有什么伟大的构想了本文来源：
文秘114 http://www.wenmi114.com？
李友：(敲了高傲的头一记，不平地)嘿，我说你小子，说话别总这么损行不行？(转
头向着肖瑞)你有什么好的想法吗？
肖瑞：(喜悦地)每次看电视，我发现，在大型活动的现场，总会有许多的照明灯。
如果能把我们今天学到的知识运用到其中，使某项机械能转化为电能，那岂不是既环保
又节能？
隋波：(目瞪口呆状)啊？你，你还真敢想呀？
高傲：(不屑一顾)切，我说天才，咱也靠点谱行吗？那事是我们小学生解决得了的
吗？如果连这我们都能做，国家领导、世博会组委会官员不都要下岗了吗？
(隋波听完后窃笑)
李友：哎，哎，话可不能这么说。办好世博会是每一个中国人的责任，“为世博会献
计献策”就是爱国的表现嘛，怎么能说不关咱们的事呢？(假沉思，手摸下巴)嗯，不过，
肖瑞，这想法确实不错， (思……)可也太难了点。咱还是……嗯，算了吧！
贾南：(拍了拍肖瑞的肩膀)好了好了，知道你是我们班的鬼点子王，现在，做梦时
间结束，走，上体育课去了！(率先下台)
李友：(拍了拍肖瑞的肩)走啦走啦！(跳下桌子，打了一下响指，一甩头)let's
go！
肖瑞：(着急地站了起来，对着他们离开的方向伸出手，大声地)喂，喂，别走……(无
奈地放下手)
隋波：(走到肖瑞的旁边，嬉皮笑脸地)嘿嘿，肖瑞，想点儿现实的吧！(活蹦乱跳地
下台)
赵凡：(为难地，想劝解又不知道说什
么)嗯……肖瑞……你……唉(跑走)
肖瑞：(由失落转为坚强)不管怎么说，我一定要试试！不成功……(坚定)便成仁！(坚
定地下台)
灯光暗下
第二幕
追光灯亮起，肖瑞在自己的房间里上网查资料，做笔记，妈妈在厨房里忙碌
肖瑞：(离开电脑，在房间里走来走去)嗯……机械能……机械能……用什么
[pic][pic][pic][pic]-
[pic]
[pic][pic]
好呢？……有啦，自行车！(激动地)我国是自行车的王国，用自行车提供能源，即环保又
健康，还能体现中国特色(双手击拳)太棒了！(坐回电脑旁，自言自语)那么该用哪种发
电机呢？我应该到专业的网站上去好好查一查。(认真地在电脑上查阅资料。)
(妈妈上场，全场灯亮。)
妈妈：肖瑞——肖瑞——出来吃点水果吧！(没有回答)……这孩子，又入迷了！(推开门，
在门口喊)肖瑞——
肖瑞：(惊喜地)好，就是它了！
妈妈：(吓一跳，捂着胸口出门，走到客厅，边摇头边说)唉，这孩子呀，跟他爸一
样，做起事来，天塌下来都不知道！(叹气)
肖瑞：（站起身来）嗯，每辆健身自行车平均输出电能功率202瓦特，那么，只需要
50名骑车人骑健身自行车发电，就能为1盏10千瓦的激光射灯提供电能……
（坐下继续看电脑）
隋波：这肖瑞也真是的，好几个礼拜都没有找我们出去打球了。
李友：是呀，今天，我非把这小子揪出来不可！
高傲：说不定，人家现在正陶醉在自己的白日梦里，没空理我们呢。
贾南：高傲，你就少说两句好不好？再怎么说，肖瑞也是我们的朋友啊。我这个拉
拉队的队长，可不想看到你们起内讧！
隋波：是呀是呀。
赵凡：(拉了拉他的袖子)
高傲：哼(不语)
李友：哎，到了！(扯着嗓子喊)肖瑞！
(大家七嘴八舌)肖瑞，肖瑞！
妈妈：哎哟，这是怎么了？(来到肖瑞的房间，从窗户往下看)
(拍了拍儿子的肩膀)儿子，你同学在楼下喊你呢。
肖瑞：(猛一惊)噢？喊我？在哪里？
(妈妈指了指窗外)
(肖瑞来到窗旁，往下看)
李友：(挥了挥手中的帽子，喊)肖瑞！快下来，打篮球去！
肖瑞：不行呀，我不能去！我还没有解决掉上次那个问题呢。
李友：别想了，先去轻松一下吧！
贾南：是呀肖瑞，放松一下才能做得更好嘛！
肖瑞：对不起啊，等我完成了我才能去。你们去吧，我要去找资料了，拜拜！(回到
电脑旁)
李友：哎，等等！
李友：(生气地)这小子，我去把他揪下来！
贾南：(拽住李友)让他去吧。肖瑞的脾气你又不是不知道，别上去了。
高傲：(嘲讽地)是呀，他是不见棺材不落泪的主。都三个多星期了，真不知道他在
坚持些什么！
隋波：嘿嘿，肖瑞还真是有毅力呢。要是我，别说三个星期，三天我就放弃了。
赵凡：现在，我只想祝肖瑞早日成功。
李友：唉，是呀。要不，这些日子的付出不就白费了。
高傲(不屑地)哼，我倒想看看他因失败而痛哭得样子呢。
李友：(愤怒地)闭上你的乌鸦嘴！
高傲：哼。
贾南：走吧走吧，我们去打球吧。
隋波：(欢快地)噢，打球去喽！
(众人下)(配乐，音乐渐小。)
妈妈：(进来，来到肖瑞的身旁)孩子，来吃点东西再写吧！
肖瑞：(听而不闻，双手揿键盘)五百人可提供一百千瓦特的电能，完全可以满足世
博会灯光所需要的电力能源。耶！完成了！(猛地跳起来)
肖瑞：(发现妈妈在身旁，便亲热地双手抓住妈妈的胳膊)妈妈，妈妈，我的研究设
想终于完成了！
妈妈：(心疼又欣慰地摸了摸肖瑞的头)傻孩子！看把你高兴的，累了吧，快休息吧
。）
灯光暗下，退场
第三幕
暗场
画外音：转眼间，一个月过去了。肖瑞大胆的设想得到了上海世博会组委会专家、
领导的肯定，被授予科技创新奖。（灯光亮起。）
肖瑞：(跳起来，高举双手冲进客厅，手里拿着奖状，又叫又笑)我成功了，妈妈，
妈妈，我成功了！（妈妈上场，肖瑞打开奖状），您看到了吗？我的方案，我的方案终
于获得大奖了！噢耶。
妈妈：(高兴地接过奖状)这孩子！
(此时，门铃响起)
肖瑞：(兴奋地)我去开门。
(同学们蜂拥而入)
李友：(第一个进入，狠狠地搂住肖瑞)好小子，真有你的！我们听老师说你获得大
奖了。给我们看看(拿过奖状，读到)《健身自行车发电为世博会提供能源》获“中国少年儿
童科技”创新奖，全国少工委颁发！(肖瑞傻笑)
贾南：没想到，真让你研究出名堂来了！ 恭喜你啊！
肖瑞：(调皮地)呵呵，人小鬼大嘛！
隋波：(搞笑地敬军礼)对不起，长官！上次说你不现实是我不对，还请长官原谅！
肖瑞：(笑)
李友：(拍了一下隋波的头)就你搞笑！
高傲：(慢慢走上前来，不好意思地)肖瑞，以前，我说的话很难听，还请你别在意
！
肖瑞：咦，你说什么了吗？我怎么都不知道？
(众人哄堂大笑，高傲也不好意思地笑了)
隋波：嘿，这回，你总有时间和我们一起打球去了吧？
肖瑞：(挠了挠头)当然，明天我们一起去打球！哎，同学们，我有一个建议，我们
组成一个创新团队，共同研究发明创造，为社会、为祖国贡献我们的智慧和力量，怎么
样？
众：好，遵命，我们的大科学家！（笑）
妈妈：（走上前）孩子们，快去厨房吃西瓜喽！
肖瑞：走，吃西瓜去！
众齐：噢——，吃西瓜去喽！（向台下观众挥手）拜拜！
(欢蹦乱跳地下场。)
所有演员上场，谢幕
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平安福寿两全保险(利差返还型)条款
第一条 保险合同的构成
本保险合同（以下简称“本合同”）由保险单或其他保险凭证及所附条款、投保单、
与本合同有关的投保文件、声明、批注、附贴批单、其他书面协议构成。
第二条 保险责任
在本合同保险责任有效期内，本公司承担下列保险责任：
一、满期生存保险金：
被保险人于保险期满时仍生存，本公司按保险金额给付“满期生存保险金”，保险责
任终止。
二、身故保险金：
被保险人于保单生效日起1年内因疾病身故，本公司按保险金额的10%给付“身故保险
金”，并无息返还所交保险费，保险责任终止。
被保险人因意外伤害事故或于保单生效日起1年后因疾病身故，本公司按保险金额给
付“身故保险金”，保险责任终止。
前述所称“所交保险费”，趸交时指给付当时保险金额的趸交保险费，期交时指给付
当时保险金额的年交保险费。
第三条 责任免除
因下列情形之一，导致被保险人身故的，本公司不负给付保险金责任：
一、投保人、受益人对被保险人故意杀害、伤害；
二、被保险人故意犯罪或拒捕、故意自伤；
三、被保险人服用、吸食或注射毒品；
四、被保险人在本合同生效或复效之日起2年内自杀；
五、被保险人酒后驾驶、无照驾驶及驾驶无有效行驶证的机动交通工具；
六、被保险人患爱滋病（AIDS）或感染爱滋病毒（HIV呈阳性）期间；
七、战争、军事行动、暴乱或武装叛乱；
八、核爆炸、核辐射或核污染。
发生上述第四款情形，本合同终止，本公司对投保人退还保险单的现金价值。
发生上述其他情形，本合同终止，如投保人已交足2年以上保险费的，本公司退还保
险单的现金价值；未交足2年保险费的，本公司扣除手续费后退还保险费。
第四条 保险期间
本保险的保险期间分5年、10年、15年、20年和30年五种，投保人投保时可选择其中
一种；
本公司所承担的保险责任自本公司同意承保、收取首期保险费并签发保险单的次日
零时开始，至本合同约定终止时止。
第五条 保险金额和保险费
本合同的保险金额由投保人和本公司约定并于保险单上载明。
投保人按照本合同约定向本公司支付保险费。分期支付保险费的，投保人支付首期
保险费后，应当按约定的交费日期支付其余各期的保险费。
第六条 如实告知
订立本合同时，本公司应向投保人明确说明本合同的条款内容，特别是责任免除条
款，并可以就投保人、被保险人的有关情况提出书面询问，投保人、被保险人应当如实
告知。
投保人、被保险人故意不履行如实告知义务的，本公司有权解除本合同；对于本合
同解除前发生的保险事故，本公司不负给付保险金的责任，并不退还保险费。
投保人、被保险人因过失未履行如实告知义务，足以影响本公司决定是否同意承保
或者提高保险费率的，本公司有权解除本合同；对保险事故的发生有严重影响的，对于
本合同解除前发生的保险事故，本公司不负给付保险金的责任，但扣除手续费后退还保
险费。
第七条 受益人的指定和变更
被保险人或者投保人可指定一人或数人为保险金受益人，受益人为数人时，应确定
受益人顺序和受益份额，未确定份额的，各受益人按照相等份额享有受益权。
被保险人或者投保人可以变更受益人，但需书面通知本公司，由本公司在保险单上
批注。
投保人在指定和变更受益人时，须经被保险人书面同意。
第八条 保险事故通知
投保人、被保险人或受益人应于知道或应当知道保险事故发生之日起5日内通知本公
司。否则，投保人、被保险人或受益人应承担由于通知迟延致使本公司增加的勘查、检
验等项费用。但因不可抗力导致的迟延除外。
第九条 保险金的申请
一、满期生存保险金的申请
由受益人作为申清人填写保险金给付申请书，并凭下列证明、资料向本公司申请给
付保险金：
1.保险单或其他保险凭证；
2.最近一期交费收据；
3.受益人户籍证明及身份证明；
4.被保险人户籍证明及身份证明。
二、身故保险金的申请
由受益人作为申请人填写保险金给付申请书，并凭下列证明、资料向本公司申请给
付保险金：
1.保险单或其他保险凭证；
2.最近一期交费收据；
3.受益人户籍证明及身份证明；
4.公安部门或本公司认可的医疗机构出具的被保险人死亡证明书；
5.如被保险人为宣告死亡，受益人须提供人民法院出具的宣告死亡证明文件；
6.被保险人户籍注销证明；
7.受益人所能提供的与确认保险事故的性质、原因等有关的其他证明和资料。
三、本公司收到申请人的保险金给付申请书及上述有关证明和资料后，对确定属于
保险责任的，在与申请人达成有关给付保险金数额的协议后10日内，履行给付保险金责
任。对不属于保险责任的，向申请人发出拒绝给付保险金通知书。
四、本公司自收到申请人的保险金给付申请书及上述有关证明和资料之日起60日内
，对属于保险责任而给付保险金的数额不能确定的，根据已有证明和资料，按可以确定
的最低数额先予以支付，本公司最终确定给付保险金的数额后，给付相应的差额。
五、如被保险人在宣告死亡后生还，保险金领取人应于知道或应当知道被保险人生
还后30日内退还本公司已支付的保险金。
六、受益人对本公司请求给付保险金的权利，自其知道或应当知道保险事故发生之
日起或自约定的领取保险金时起5年不行使而消灭。
第十条 欠交保险费或未还款项的扣除
本公司给付各项保险金、退还保险单现金价值或返还保险费时，如投保人有欠交保
险费或其他款项未还清者，本公司先扣除上述欠款及应付利息后给付。
第十一条 首期后分期保险费的支付、宽限期
首期后分期保险费应按保险单所载明的方法及日期交付，如到期未交付时，自保险
单所载明的交付日期的次日起60日为宽限期。宽限期内发生保险事故的，本公司仍负保
险责任。
第十二条 合同效力中止
除本合同另有约定外，投保人逾宽限期仍未交付保险费的，则本合同自宽限期满的
次日零时起中止效力。
第十三条 减额交清
首期后的分期保险费逾宽限期仍未交纳的，而本合同已持续有效达1年以上并具有现
金价值的情况下，如投保人在投保时进行约定或宽限期满前书面同意，本公司将以宽限
期开始前一日所具有的“保险单现金价值净额”作为一次交付全部保险费，以相同的合同
条件减少保险金额。
前项所称“保险单现金价值净额”是指保险单现金价值扣除欠交保险费及其他欠款本
息后的净额。
第十四条 合同效力恢复
本合同效力中止后2年内，投保人申请恢复合同效力的，应填写复效申请书，并按本
公司规定提供被保险人健康声明书或本公司指定医疗机构出具的体检报告书，经本公司
审核同意，双方达成复效协议，自投保人补交保险费及利息（按计算保险费的预定利率
计算）的次日零时起，合同效力恢复。
自合同效力中止之日起满2年双方未达成协议的，本公司有权解除合同。投保人已交
足2年以上保险费的，本公司退还保险单的现金价值；投保人未交足2年保险费的，本公
司扣除手续费后退还保险费。
第十五条 保单利差的计算及给付
在本合同有效期间内且于每一保单年度末，若该保单年度“银行2年期定期储蓄存款
利率”大于计算保险费的预定利率，本公司以二者之差乘以“期中保单价值准备金”，计算
保单利差。
前项所称“银行2年期定期储蓄存款利率”是指该保单年度每月第一个营业日人民银行
2年期居民定期储蓄存款利率之简单算术平均值。
前述保单利差，本公司以投保人投保时所选择的下列两种方式之一给付：
一、抵交保险费，但交费期满后以储存生息方式办理。
二、储存生息：以各保单年度“银行2年期定期储蓄存款利率”依复利方式计息，累积
至本合同终止或投保人申请时给付。投保人如于投保时未选择保单利差的给付方式，以
储存生息方式办理。
投保人可于合同有效期内，以书面通知本公司变更前项给付方式。
本公司应每年将保单利差的有关资料以书面通知投保人。
第十六条 年龄确定与错误处理
一、被保险人的年龄以周岁计算。
二、投保人在申请投保时，应将被保险人的真实年龄在投保单上填明，如果发生错
误应按照下列规定办理：
1.投保人申报的被保险人年龄不真实，并且其真实年龄不符合本合同约定年龄限制
的，本公司可以解除合同，并在扣除手续费后向投保人退还保险费，但是自合同成立之
日起逾2年的除外。
2.投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人的实交保险费少于应交保险费的
，本公司有权更正并要求投保人补交保险费及利息（按本公司规定利率计算），或在给
付保险金时按实交保险费和应交保险费的比例给付。
3.投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人实交保险费多于应交保险费的，
本公司应将多收的保险费退还投保人。
第十七条 地址变更
投保人住所或通讯地址变更时，应及时以书面形式通知本公司，投保人未以书面形
式通知的，本公司将按本合同注明最后住所或通讯地址发送有关通知。
第十八条 合同内容变更
在本合同有效期内，经投保人和本公司协商，可以变更本合同的有关内容。变更本
合同的，应当由本公司在原保险单或者其他保险凭证上批注或者附贴批单，或者由投保
人和本公司订立变更的书面协议。
第十九条 投保人解除合同的处理
投保人于本合同成立后，可以书面通知要求解除本合同。
一、投保人于签收保险单后10日内，要求解除合同的，本公司退还已收全部保险费
。如经本公司体检则扣除体检费。
二、投保人要求解除合同时，应提供下列证明和资料：
1.保险单或其他保险凭证；
2.最近一期保险费收据；
3.解除合同申请书；
4.投保人身份证明。
三、投保人要求解除合同的，本合同自本公司接到解除合同申请书之日起，保险责
任终止。除第一项规定外，本公司于收到上述证明和资料之日起30日内退还保险单的现
金价值，但未交足2年保险费的，本公司扣除手续费后退还保险费。
第二十条 争议处理
本合同履行过程中，双方发生争议的，应协商解决，经双方协商未达成协议的，可
依（ ）项处理：（1）通过仲裁解决；（2）通过诉讼方式解决。
第二十一条 释义
[本公司]：指中国平安保险股份有限公司。
[意外伤害]：指非由疾病引起的、外来的、突然的、被保险人无法预料和不可抗拒
的，使被保险人身体受到剧烈伤害的客观事件。
[爱滋病]：指后天性免疫力缺乏综合症；
[爱滋病病毒]：指后天性免疫力缺乏综合症病毒。
后天性力免疫力缺乏综合症的定义应按世界卫生组织制定的定义为准，如在血液样
本中发现后天性免疫力缺乏综合症病毒或其杭体，则可认定为感染爱滋病或爱滋病病毒
。
[期中保单价值准备金]：指上一保单年度末保单价值准备金与本保单年度末保单价
值准备金的简单算术平均值。
[周岁]：以法定身份证明文件中记载的出生日期为准。
[计算保险费的预定利率]：年复利5.0%.
[本公司规定利率]：按“同期人民银行每月第一个营业日颁布的二年期居民定期储蓄
存款利率与计算保险费的预定利率之较大者”+2.0％计算。
[手续费]：指每张保险单平均承担的本公司营业费用、佣金以及本公司对该保险单
所承担的保险责任所收取的费用三项之和。
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正文显示： 在线词典
【行业分类】化工/进口
【地区分类】中国
【时间分类】20030701
【文献出处】上海证券报
【标 题】中国PTA市场出现供不应求局面,大量依赖进口(2003年文献)(3238字)
【正 文】
化工原料PTA在其下游产品PET迅猛发展的推动下，目前在我国出现了供不应求的局面，
大量依赖进口。PET是连接化工和化纤产品的中间产品，自二十世纪八十年代以来，在我
国纺织业发展的推动下始终呈现高速增长的势头。进入二十一世纪后，随着世界石化产
业向中国转移，在上下游产业的共同推动下，PET工业更是以每年两位数的速度增长，导
致PTA供给缺口进一步加大，给投资PTA行业带来了千载难逢的机遇。
1、纺织工业对纺织原料--化纤的需求高速增长，PTA供给不足
中国作为纺织大国，改革开放以来，迅速成为了世界纺织制造中心，而纺织工业的蓬勃
发展也大大地促进了替代天然原料棉、毛、丝的化纤工业发展，市场对化纤原料需求的
激增和依存一度使化纤企业盈利丰厚。随着化纤主要品种聚酯纤维的发展，供需矛盾很
快转移到聚酯原料上。在利益驱使下，大聚酯、地方小聚酯等聚酯企业一起上马，在九
十年代出现了一个聚酯发展的高峰期。然而这些企业的设备和技术均是高价从国外引进
，投资成本高达1亿元/万吨，在聚酯产品能获取高额利润时尚能维持，但随着聚酯关税
的下调，南韩、台湾等地区聚酯切片向大陆倾销，聚酯工业本身存在的产品链上下不配
套、聚酯原料PTA供应缺口大、生产集约化程度不高、产品单一、技术及产品开发能力不
足等问题在供需矛盾逐渐缓和的情况下大量暴露出来，聚酯企业普遍出现亏损，甚至倒
闭。近几年来，聚酯工业进行了大调整，通过消化吸收引进的技术，提高纺丝技术及纤
维质量，大大降低了投资及生产成本。聚酯投资成本从1亿元/万吨降至1.5千万元/万吨
，聚酯工业出现了新一轮的迅猛发展，产能由1999年的390万吨/年迅速增长到2003年5月
的1100万吨/年。但聚酯工业本身的调整并未解决聚酯产品链不配套、PTA原料缺口加大
的矛盾，PTA自给率从70%下降到43%(PET产能1100万吨/年，表明PTA需求量为946万吨/年
，至2003年5月我国PTA产能仅为404.5万吨/年。(详见附表1)
2、纺织工业的利润逐步向上游转移，PTA行业利润丰厚
纺织工业的发展推动了纺织原料工业----
化纤工业的发展，而化纤工业发展却受到化纤原料(即石化原料)供应的制约。据中国化
纤信息网提供的资料显示:2002年我国化纤制造业效益普遍下降，化纤业利润也相应下滑
，涤纶长丝全年边际利润从400～1000元/吨降至0～400元/吨，涤纶短纤从1000～1400元
/吨降至100～600元/吨，其中除了与聚酯、涤纶业投资情况及下游需求变化有关外，主
要原因是聚酯原料PTA价格高。目前，原料成本占整个聚酯生产成本的比例已从原先的7
0～75%升至90%，其中PTA就占了60～65%。而我国目前PTA自给率只有43%，呈严重短缺局
面，PTA价格居高不下，但下游产品的价格并未同幅上涨，而同期国产PTA的利润却一直
保持在90～120美元/吨的范围内，最高达200美元/吨以上。如扬子石化公司的PTA产品一
直畅销，价格坚挺，利润丰厚。据中国证券报报导，今年扬子石化公司一季度净利润已
超过2002年上半年实现数，取得了每股0.13元的骄人业绩；一直以纺织服装为主业的上
市公司华联控股(000036)也公告投资PTA。
3、国内PTA的供需趋向平衡尚需相当长时期，投资PTA正逢其时
国内PTA生产供应虽基本上伴随着国际环境供求波折而起伏变化，但我国PTA未曾出现过
自身供应过剩的情况，国内众多聚酯生产企业，特别是在化纤纺织大省浙江的企业，一
直长期依靠进口PTA。目前，国外PTA供求商经常对我国封盘不报价，以求将PTA价格稳定
在高位，严重损害了我国化纤纺织行业的利益。
我国PTA去年进口量为429.7万吨，预计随着聚酯应用的不断发展，PTA供应的短缺量也会
逐年升高，估计2004年PTA进口量将达500万吨以上；目前在建项目预计在2005年新增产
能约60万吨(主要是华联控股新增产能)；其他三家已获立项批准的项目最快在2006年建
成新增产能约150万吨；正在申报中的项目约200万吨的产能，预计年内获批准的可能性
不大，假设在2004年获立项及开工批复，按PTA正常的建设周期3～4年计算，最快至200
7年底国内才能再增加200万吨/年PTA产能，使PTA总产能达800万吨/年(见附表2)。而20
05年PET产能将达1500万吨/年，按消耗系数0.865和开工率70%计算，尚需PTA910万吨/年
，PTA缺口仍达400万吨/年，若PET开工率提高至80%，PTA缺口将达500万吨/年。由于我
国国民经济的发展将促使PET产能以每年12%以上速度增长，可以预见，今后相当长的一
段时间内PTA在我国仍会以卖方市场为主；PTA价格虽然会随着国际市场的原油价格和供
需关系而波动，但其利润仍会维持在100美元/吨左右。毛利从20%降至市场水平6%～10%
的过程，PET用了12年之久，估计PTA至少需8～10年。我国PTA的供需要达到基本平衡预
计要在2008年以后，PTA在今后几年仍将获得高额利润。
综上可以看出，投资PTA项目在获得国家批准的前提下，只要及时引用国际上最先进的技
术和设备，高质快速地建设合理规模的PTA工厂，以较低成本生产优质的产品，填补国内
市场空白，必能获得较好的经济效益和投资回报。
附表1：至2003年5月国内PTA生产能力统计表
企业名称 地点 规模
扬子石化 江苏南京 60万吨/年
天津石化 天津 30万吨/年
上海石化 上海金山 40万吨/年
仪征化纤1＃ 江苏仪征 35万吨/年
仪征化纤2＃ 江苏仪征 45万吨/年
洛阳石化 河南洛阳 25万吨/年
辽阳石化 辽宁辽阳 27万吨/年
济南化纤 山东济南 10万吨/年
乌石化 新疆乌鲁木齐 7.5万吨/年
翔鹭石化 福建厦门 90万吨/年
珠海碧阳(BP) 广东珠海 45万吨/年
合计： 414.5万吨/年
附表2： 国内PTA装置拟建、在建项目统计表
企业名称 地点 规模(万吨/年) 预计建成时间
洛阳石化 河南洛阳 10 2003年5月底实施去瓶颈改造
济南化纤 山东济南 2-3 2003年5月底实施去瓶颈改造
扬子石化 江苏南京 40 已立项尚未获开工批复
辽阳石化 辽宁辽阳 50 已立项尚未获开工批复
华联控股 浙江绍兴 50 在建预计2004年底建成
杜邦 浙江宁波 53 尚未获立项批准
台湾远东 上海浦东 45 已批准尚未开工建设
上海石化 上海 50 尚未获立项批准
(中信)大榭岛 宁波 50 尚未获立项批准
龙涤集团 拟建在辽宁大连 50 尚未获立项批准
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地产文案收集整理篇，不断更新中
楼盘名称：1849（天津）
定位：让历史骄傲的文化物态
一、标题：禁欲是欲望无限膨胀的原罪
内文：除了衣食住行，我们还渴望得到什么？
自尊、权力、自由、被爱……
如果顺序排下去，
其长度恐怕要用光年计算。
欲望的无止境，
但有意识的禁锢和克制也是与生俱来的道德脚本，
与其在沉默中爆发，
不如在循序渐进中慢慢滋生，
直到我们能够站在欲望后面审视他的存在。
二、标题：知识不是力量
内文：没有知识是愚昧的，
缺乏知识是危险的，
最令人忧心忡忡的就是对任何事情的一知半解，
一无所知的人无异于行尸走肉。
知识无疑给了我们生存的权利，
不仅是精神的载体和文化的附庸，
他应该是生命的全部。
三、标题：潮流让情感脆弱的人们陷入危险
内文：被潮流左右的神经作乱是对自身品位的怀疑，
被流行驱使的灵魂是情感缺乏的冲动，
真正的流行是不向世俗妥协的独断专行，
真正的潮流是世人众口一词的美学“谬论”，
品味与知性的结合，
意志坚强的显形于外，
将近似于偏执的自我追求彻头彻尾地执行到底。
楼盘名称：半城湖（北京）
一、标题：远.山抚雨 上.风剪云
内文：行，身动其中，心已飘远，
必有掌控身心之力；
止，以静察其变，意在望远，
山抚雨，风剪云，
必有云雨共生和谐之气。
融自然之和谐，
达共生之境界，
传经典于一世。
保利，开和谐人生先河于一城三色.半城湖。
二、标题：师法山水，进退自然
内文：山不在高，可望天；
水不在深，可飘远。
天高不偷，水深不测，
博天下于其心中。
达共生之境界，
传经典于一世。
保利，开和谐人生先河于一城三色.半城湖。
三、标题：起伏，心飘远，潺转，意悠然
内文：同上
随文：
坡地水景：制造起伏的微地景观，增加竖向景观变化，形成变化丰富的多重景观空间，
溪涧环绕，湖泊静守，再现南方园林之空灵。
自然野趣园林：崇尚新自然主义风格，俯首拾叶皆为趣，抬头转身皆为景，将大自然的
风情植入社区，将大园林的处理手法运用到私家园林。
自由式居住环境：小桥、流水、蜿蜒路，起伏将视线隐藏，前行视线豁然开朗，打破城
市社区规划布局，再现部落式朴素柔情。
和谐共生：以洋化的建筑语言，融入传统的东方审美经验，满足主流人群对别墅的真实
需求。
楼盘名称：亚运新新家园Ⅱ（北京）
标题：《启示录》
副标题：莫不是在奥运新新家园偶得灵感，才有建筑家赫尔佐格、德梅隆成就“鸟巢”创
举？
内 文：人类的创举灵感，几乎全部源自自然界灵动点拨，对自然界的由衷尊重与呵才
是城市繁衍的终极境界。
同样源自自然的启发与感动，同样在北京深具潜质的亚奥城市版图，西有建筑名家赫尔
佐格.得梅隆“鸟巢”传世杰作创造中，东有半个世纪原生森林为伴的城市至尊居邸典范“
亚运新新家园”，异曲，同工。
自然界，经典杰作之母。
随 文：城市中心CITY
俯拾亚运村十五载潜心经营之成熟城市资源
前瞻亚奥版图日渐锋芒，蔚为三大热门城市板块之北区雄主
亲近城市，却与城市若即若离保持宽舒距离，遁离城市嚣尘
身旁垂手可得KFC、购物广场等便利资源，悠然自在
自然原界NATURAL
西望万亩国家森林国家公园，东倚半个世纪原生森林
辛店路“绿色豪门走廊”态势初成
北接十万平米绿化带景观通道
四座高尔夫球场茵翠满怀，健康、景观两全其美。
森林地王FOREST
城市中心，独享五十年原生森林鲜氧吐纳
与万亩国家森林公园分列亚奥板块西东，构筑完整城市绿肺
社区内自有千株巨木，燕雀栖宿，嬉闹枝头
社区基地半数以上幅员皆用生态保护，蔚为壮观
别墅泰斗TOWNHOUSE
6.8米—8米开间与12米进深之全新优化宅间尺度比例
双私家车库配置，超越绝大多数HOUSE社区
私家电梯令诸多*级HOUSE为之艳羡
垂落式三重组和立体庭院，私家院落也疯狂
标题：《创世纪》
副标题：对城市中心原生自然界最大限度地保留，无异于城市造宅史上的一大创举。
内 文：当城市居邸渐与原生自然界势难两立时，究竟是城市与自然素有隔阂？还是人
类追求高容积率、高密度造宅的贪欲作祟使然？以最大限度留存城市中心的自然原生界
，无异于城市造宅史上一次伟大的创举！
亚运新新家园，以48公顷幅员占地中的半数以上，划为自然原生保护域，环四周四座高
尔夫绿野，500公顷原生森林，未来辛店路城市绿肺地带，创城市至尊居邸真正崇高境界
之先河。
亚奥版图森林地王.城市别墅至尊泰斗
亚运新新家园，一期告竣，二期即将创世开盘。
标题：《旧约.新约》
副标题：终于，一次来自半个世纪原生自然界与城市中心的永结交好，宣告了旧世代人
居观念的终结。
内 文：当“文明而高尚地栖居于城市”这一主张成为一个世代的造宅宗法，自然界，便
因着这个堂而皇之的托词任由城市恣意涂炭。所幸，我们在亚奥版图的城市中心地域，
竟然发现了这一座保存完好的、原生达半个世纪之久的原生自然森林、池塘莲荷，还有
常年栖息于此的千羽禽鸟……
从此，城市文明的繁衍，终于在这里回心转意，终结了旧人居世代的草率思想，与自然
界的交好，注定了一个新文明准则的诞生——立此约为证——亚运新新家园Ⅱ。
楼盘名称：CBD外滩（北京）
定位：观念改变未来
一、标题：革命。开天
内文：一种思想
鉴开一个时代
北京CBD外滩
找回一个城市的自我
二、标题：创造。未来
内文：建筑/固化的历史
一个城市的脚印/应该缩略一个时代
北京CBD外滩
新北京坐标/拒绝COPY城市
三、标题：颠覆。城市
内文：城市可以复制/但思想不能
北京CBD外滩
拒绝肤浅的因袭过去
改变，从生活方式开始
楼盘名称：中关村科技贸易中心（北京）
一、标题：有你的！——中关村5平米旺铺,你做主……
二、标题：产权式旺铺大开——别等了！
三、标题：省省吧！——低门槛切入，7万元足够了。
内文：7万投资=核心旺铺所有权=现房热铺+高出租率+售后返租+全球超大IT
MALL+开发商63亿资产保障。
随文：集全球超大IT卖场，科技知识产权与科技产品会展中心、科技产品交流、四星级
酒店、酒店式公寓、运动休闲、商务会所于一体的5A级智能大厦。
现房黄金旺铺，畅想完善配套，周边消费环境成熟，钱途无量。
盘踞中关村中轴核心大道，毗邻中科大厦，对望海龙，紧kao北四环。
地铁4、10号线开通在即，中关村地铁横贯其地下卖场。
北大、清华等名校、中科院，一院二校的“黄金三角点”。
楼盘名称：西奥中心（北京）
定位：亚奥中心可以轻松按揭的5A智能大厦
一、标题：市场空白
内文：一、每一个市场空白都会让一部分人先富起来。
二、这是我们的开盘信息
三、每一次市场空白被填补，都是人类文明的进步。
（以上画面内容表现，都为大片空白，加上标题内文及固定信息，再无他。）
二、标题：市场空白已西奥中心填补（风林.西奥中心 FORUM TEAM CENTER 非常地段
智慧建筑）
内文：未来4年1800亿重磅投资，倍受全球瞩目的亚奥核心区。
周边将崛起80万平米写字楼商业建筑，北京现代化的新商业中心。
雄踞公交发达的北辰西路/四环路/大屯路/八达岭高速 链接中关村/CBD.
通体LOW-E玻璃幕墙德国“国宝级”建筑大师科斯通担纲设计
可以八成二十年按揭的5A智能大厦。
800平米一整层标准层高3.2米，净高2.5米。
8部高速电梯，包含六部观光电梯，户数/车位比1：2.43。
新型中央空调，双管式风机盘管加新风系统，最大新风量50立方米/人/小时。
典雅大堂挑空13米，面积近400平米，特设咖啡厅、营业餐厅、员工餐厅、多功能厅。
光纤1000兆入楼，可100兆交换到桌，具备无线上网条件
CATV采用卫星电视系统，手机信号增强系统，无缝的射频覆盖区。
智能建筑：集楼宇自动化系统、通讯自动化系统、消防自动化系统、安防一体化系统为
一体。
三、标题：每一个中坚知识企业都通过垄断市场空白而创造历史，推动文明的杠杆
内文：市场空白，处处潜伏着，在人类活动的各个领域，经济、艺术、科技、体育。
赢得市场空白，需要洞察力，理解力与生产力的系统集成；
？？，都是好样的；
每一次商业奇迹，都是利用市场空白的成功模式：UT斯达康公司，慧眼识得“PAS小灵通
手机”的市场空白，并在2003年垄断了该市场70%的份额，被《福布斯》评为全球最成功的
20名小企业之一。
每一位财富巨人，都因垄断市场空白而诞生；20多年前，“个人电脑cao作系统软件（MS
-DOS）”的市场空白，因为那个创始微软的大学生执著独步，竟然孵化出一个依赖于其的
“兼容”计算机产业；
市场空白，对于创业者、投资者、管理者领导者和那些影响历史进程的人而言，是一种
不可重复的资源，一种无法估价的财富，一种能量无限的机会。
显然，所有市场空白的赢家，都秉承着一种天分，一种福分，与一种缘分。
天时、地利、人和，缺衣则不成。
随文：非常地段，智慧建筑
其他内容同二内文
楼盘名称：赛维拉商业广场（北京）
定位：新蜂力量装备区 ，酒店市精装公寓
标题：我们在此卸下伪装，复活自由，重计疆界，用简单装备自己
（一）内文：NB就是很不一般
很不一般就是出类拔萃
要想出类拔萃
尽管独立门户
（二）内文：我们用橙子的生活方式，因此叫方橙式命运。
是一种将快乐不停地乘方、将倒霉不停地开平房的生活创意。
随文：
标题：橙园社区满足创意自治生活
40-80平米丰富户型，自由生活
独栋15层酒店式公寓，全套精装修，精品家具，名牌电器，赠送空调，24小时热水、保
安、电梯。
即住即享成熟社区，完善的商业配套，2000平米大型百货超市、沿街风情步行街，中西
品牌餐饮店，各式休闲娱乐即刻兑现。
尊贵VIP独立会所，运动、娱乐、休闲、文化一应俱全，国际化生活专属精英享受。
70年不变产权，得天独厚价格优势，小户型，低总价，大生活，自住、投资两相宜。
楼盘名称：大矩阵（北京）
定位：矩户型、矩生活
（一）标题：回龙观没有/会所
内文：千平米以下的，不算会所。几百万投资的，不算会所。内容不丰富的，不算会所
。
大矩阵。千万巨资、8000平米、四星级、标准游泳池、健身房、矩大手笔。
随文：
矩户型：60-240平米一居至四居
矩精装：意大利科宝、德国欧典，国际品牌强力支持
矩运动：网球场、篮球场、羽毛球场
矩会所：8000平米、室内游泳池、豪华会所
只有矩阵：010-69796218 81709180/90
矩阵开发商：
矩阵团队：
（二）标题：回龙观没有/楼盘，只有矩阵
内文：矩户型：89—240平米的两居至四居，回龙观没有的全套户型。
矩精装：意大利科宝橱柜、德国欧典地板，回龙观没有的分量级精装。
矩运动：网球场、篮球场、羽毛球场回龙观没有的体育场。
矩会所：千万巨资、8000平米；室内游泳池；健身房；洗浴中心；回龙观没有的大手笔
。
矩园林：户户独有特色水景，时鲜果林，回龙观没有的园林。
随文同上
（三）标题：回龙观没有/园林，只有矩阵
内文：有土丘假山的，没水的不叫园林。
景物千篇一律的，不叫园林。
大矩阵户户门前有水景，处处水景都不同。水景鲜果园林矩有情趣。
随文同上。
楼盘名称：观唐（北京）
定位：香江北路。中式宅院
（一） 标题：时光凝聚光华，稀有成就珍贵
（二） 标题：调和是一种完美的人生态度
内文：京顺路中央别墅核心区，比邻已建高档别墅项目香江花园，四周道路系统四通八
达，从社区驱车非高峰时间约十分钟左右即可到达三元桥，距首都国际机场仅10.5公里
。
随文：
观唐别墅区外北侧绿带内侧挖河外侧堆较高土山，西侧绿带内侧挖河外侧堆次高土山，
山上植丰茂树木，形成别墅区的龙山，在别墅区外南侧绿带内挖湖，成平坦开阔之势，
湖外侧堆较低土山，山上植丰茂树木，形成别墅区的案山。
街道采用棋盘式垂直布置，小区内道路分两级，主街宽14.16米，是小区的交通动脉。
路板6米宽的中心环路，四个组团内也各设有一条4米宽次一级方形环路并与中心环路相
接。
街巷在这空间序列中起着由开放到私密的过渡作用。担负着由内而外的双重身份，连接
着宅与宅，宅与自然，形成了人与人交往的空间场所，在这渐变的空间当中，人们的心
情也逐渐转变，即所谓的，步移景移，情随境迁。
楼盘名称：WE（北京）
定位：有想法的TOWNHOUSE
一、标题：WE是别墅
内文一：
WE认为享用①空间比占用②空间更接近人性。
WE之一隅空间同时享用所有空间资源，WE之空间于不同海拔有视觉、听觉、味觉、嗅觉
、触觉沟通接联，WE之土地（庭院）、天空、露台于日常生活内满足共享。
WE不单为别墅稀缺地位身份之所有，更超越物理空间欲“占用”、生理空间欲“共用”，达
致心理空间欲“享用”。
人生是一种戏剧，你有WE HOUSE做舞台。
注：①[享用]xiangyong使用某种东西而得到物质上或精神上的满足；~不尽。
②[占用]zhanyong占有并使用，不能随便~耕地/~一点时间，开个小会。
——摘自商务印书馆《现代汉语词典》
内文二：
有人看见色，有人看见空，有各种各样的眼睛，所以有各种各样的真理，所以有各种各
样的WE
随文：西四环四位国际建筑师的作品集
双拼、双层联排 别墅样板专区
巨匠藏品 尊崇独栋 首度公开，仅八席
二、标题：我们是自主的，意识里占据着率真与创新的精髓
内文：建筑是实体的意识，作为城市生活生活意识形态的领跑者，WE把可见与不可见的
思想布列在建筑之中，建筑中的意识流，兑现的不只是空间，还有生活。创造了融合东
/西、刚/柔、理/情的独特美感，最少的立面直线，解放空间于无形。可以自由铺陈趣味
生动的生活，WE，把率直自由的空间权还给使用者。
好建筑，有态度有感情，不会被时代淹没的，回过神看，当初的冲劲，速度和眼界此刻
依然超前。
最简单的，才能表达最复杂的；最复杂的寄生最简单的规矩里，WE是哲学思维，也是文
化议题的探讨。
独立于建筑流派之外，一次掷地有声的建筑观点。
WE,城市生活意识形态的领跑者！
WE，国际前沿与学院派的代言人！
WE，国际建筑师命题创作的先驱！
WE,个人品牌与不留俗的觉者！
WE，空间变化与空间创新的榜样！
WE,媲美别墅空间的都市TOWNHOUSE!
走进WE的建筑里，你顿悟。
你忽然看清几十年来找不出真正所爱，
一只浮浮躁躁的自作自受，一直太贪心、太急功近利，
你告诉自己，原来生活可以如此低调，如此朴实简单，激发现象以设计之名。
白色墙面上看见色彩的鲜活和能量，比一切都厉害。
在两极中刻意制造张力，从结构到比例到材料到质感到颜色，
动与静、多彩与无彩、光与暗、透明与厚实、可见与隐藏，
正如WE的外观，冷静强烈、确有最感性最细致的空间思维。
WE[代词]包括自己在内的若干人
四个国际建筑师的命题创作
有想法的TOWNHOUSE
2.5次职业者的第一居所。
随文：俯瞰对手，一场史无前列跨国籍建筑创作！
*一个方形发光体的TOWNHOUSE.
*悉尼、哈佛、东京、中国香港学院派教授、四个国际建筑师的命题创作。
*27万平方米土地上，17万平方米的建筑面积，容积率0.63%。
*主力户型200-300平方米，面宽8.1-6.6米。
*面对500亩森林公园城市永久绿地。
*极少主义建筑<NEW TOWNHOUSE>、超现实、个性化空间美学
*不同色彩立面、有表情的TOWNHOUSE.
*二、三、四短连排开方式街区生活。
*1.8米围墙极大保持邻里的私密隔绝。
睥睨平庸，不可忽视的空间新思维！
*错层空间立体化，有侧光、极限性采光，可达6个采光面。
*错层空中露台，风景是建筑的外衣.
*5个宽庭，赠送200平方米四家庭院。大量的乐观心态，取决于庭院的多寡。
*墙45度倾斜争取阳光，奉送首层地下室，朝南采光最大可达79平方米。
*反应土地上的生活，窗户，可以是非常戏剧化的框景。
*开门之后视觉穿透，回家后不只看到空间，行进间景随步移。
*走入建筑，进入自然而柔软的真正生活感。
*半错层（half-floor），多层次空间动线，如同文学中峰回路转的叙事情节。
*梯是蓄发情感的空间核，有天窗的楼梯，上下左右空间“三维交通盒”。
*面宽4.6米72平米大主卧、书房、更衣间、中西双厨、内外双厨、23平方米宴会厅、星
空沐浴。
*自有平面、弹性机能哲学，不同性格人群，不同生活观的空间创作，禅风、自然风、派
对风、白色极简峰、温馨居家。
楼盘名称：山的理想（北京）（北京红鹤沟通）
一、标题：山会有理想吗？
内文：很多房子都与山产生关联。很多人都以房子的角度看山。我们这一次用山的角度
看房子。房子与山的关系就有了新的定位——那是充满趣味，尊重自然的居住理想。
所有人都有山的理想——那是奋发向上的“入云”目标。
所有人都要面对山的理想——那时曲折起伏的“延绵”历程。
所有人都成为“山”的理想——那是崇高伟岸的“奇美”境界。
理想之一 收山
自社区中央大道望去，雄逸西山一览无遗，似归家或迎客时的一道天赐仪仗。
理想之二 出山
向东三百米即可进入城市主干道——四环路，或经紫竹快速路直穿二、三、四环，事业生
活由此四通八达。
理想之三 居山
是为本区“无盘可及”的低密社区，自然疏旷逸静。三类楼宇：NEW云楼、NEW山楼、NEW弧
楼，都是极富人居魅力与观赏性的建筑，分享了山的不同意向。
京西首席城市山境住区，与山为邻，取山的意向，拥有山的情怀与品格，就是“山的理想
”。
人生登峰之路漫漫，理想家园更显可贵。
随文：
*本项目东距西四环主道300米，顺捷交通与静逸园境恰可兼得。
*四大主力产品系列：A:74—100平米两居。B:140—200平米三、四居。C:190—200平米空中
别墅。D:140—310平米极品府邸。
*坐落百米宽绿化带中，为本区低密度社区的首席代表。
二、标题：知本山
内文：“书山有路勤为径”依旧，“象牙塔中苦作梯”则未必。
今天的知识分子，早已走出只关心学理的书斋。
他们以知识为本积极入世，意见领袖与政经外脑成为新的登*目标。
京西首席城市山境住区，与山为邻，取山的意向，拥有山的情怀与品格，就是“山的理想
”。人生登峰之路漫漫，理想家园更显可贵。
随文：山X 3
NEW云楼/延绵
本项目最具代表性的产品，是真正低层低密度的高端城市住宅。建筑如云，延绵流转，
楼*铺满优质草坪。夕阳下，建筑与山形交并起伏，可谓绝步京城。
NEW山楼/入云
楼体如“山”字型，错落雅致，光与空气在楼宇里的流通效果更佳。以150平米以上的大户
型为主，部分平层电梯直接入户。跃层挑空起居厅，伴有局部错层，堪称空中别墅。
NEW弧楼/奇美
楼体弧形走向，观景、采光度由常规板楼的180度延展至270度。外立面采用高级写字楼
玻璃幕墙，充分收入自然光景，为京城高级城市公寓所罕见。
山与四
灵峻：74—100平米两居，户型规整方正本区罕有。
郎峰：140—200平米三、四居，5米面宽，三房朝南。
崇峦：190—200平米跃层，四房朝阳之空中别墅。
尚岳：140—310平米，附加超大露台等稀缺资源的极品府邸。
四环路旁，守望西山
理想之一 收山
自社区中央大道望去，雄逸西山一览无遗，似归家或迎客时的一道天赐仪仗。
理想之二 出山
向东三百米即可进入城市主干道——四环路，或经紫竹快速路直穿二、三、四环，事业生
活由此四通八达。
理想之三 居山
是为本区“无盘可及”的低密社区，自然疏旷逸静。三类楼宇：NEW云楼、NEW山楼、NEW弧
楼，都是极富人居魅力与观赏性的建筑，分享了山的不同意向。
三、标题：资本山
内文：这是一座永远山外有山的“山”。各大媒体机构轮番推出排行榜，犹如山脊上一连
串镏金烫银的指示牌，催唤后来者奋进，领先者急行。这是将起点不断提升的过程，积
累财富，也累加着人性的力量。
京西首席城市山境住区，与山为邻，取山的意向，拥有山的情怀与品格，就是“山的理
想”。人生登峰之路漫漫，理想家园更显可贵。
随文同上。
四、 标题：贵重如山
内文：所谓权力，必被托付着相应的责任。
国家社会的中流砥柱，担当国计民生之重任。与时俱进，开拓进取。于社会飞速发展下
，尽职尽责，以实现于家于国的如山抱负。
京西首席城市山境住区，与山为邻，取山的意向，拥有山的情怀与品格，就是“山的理
想”。人生登峰之路漫漫，理想家园更显可贵。
随文同上。
楼盘名称：万城华府（北京）（红鹤沟通）
（一）标题：《喜龙舟》HAPPINESS DRAGON BOAT
内文：古时堪与学者将山川谓“龙”，将水系河流亦喻为“龙”，皆因山脉起伏围合与河流
曲曲婉转之势，犹如龙腾一般，此渊源《水龙经》中早有记载。万城华府基址由西山护从
簇拥，间距昆玉河源头咫尺，且大隐于市，世人称约；“昆玉地王”。太平盛世，国泰民
安，消除你我眼中梁木，“喜龙”之舟亦超脱俗事羁绊，领航岂止昆玉。
注：“喜龙舟”——乾隆御舟之一
随文：
昆玉地王
三山五园环绕.领航昆玉河源头.万亩景观簇拥。高校云集周边
[都下福地]京西万柳自古传颂，亦为皇家园林与最高学府之汇聚点，高品质住宅的绝佳
诞生地。
[三山五园]环簇项目周边，为历代皇家行宫御苑，三山有情环拱，五园同根共生，当属
先进游豫园林中逸胜之地。
[领航昆玉]西接昆玉河源头及百米绿化带，举目百里浮清，宛若江南诸胜。
[万亩景观]项目守据335公顷海淀公园，与颐和园、圆明园、连成万亩景观绿地；27洞万
柳高尔夫球场仅一路之隔。
[昆玉地王]京西青山秀水烘托，昆玉河畔土色光润，在此相地筑屋，虽由人做，宛自天
开，世人美誉曰：昆玉地王。
告竣万柳
低密度.高绿化.龙归大海.地学园艺.寓意吉祥
[龙归大海]项目占地18.8公顷，呈“I—”型分布，在基址规划中引入“龙归大海”之福禄意
象。
[低密度]平均容积率1.05，低密度高档社区定位。
[高绿化]绿地覆盖率高达44.3%，着意联袂万柳生态文脉，追摹江南园圃，阅历昔日皇苑
皇根。
[地学园艺]景观建筑之中注入“生命带”的地学概念，水景隐含“龙归大海方可潜行”之幽
居寓意。
[告竣万柳]昆玉河东岸万柳最后一块土地，告竣万柳之作。宣告万柳高档住区从此步入
成熟时代。
城市别墅
生命建筑.生命园林.量定式配套。别墅生活上品之作
[生命建筑]美国草原式建筑风格、精致立面多元组合、三段式处理方式，古典与现代风
格相融相合。
[生命园林]园外：三山五园、海淀公园、昆玉河等“三重三线”景观；园内：“生命带”贯
穿场地、果岭式地形、覆盖式绿化、水主题景观、族徽式标志。
[城市别墅]三层大地别墅.LAND HOUSE、五层叠加官邸.MAISONNETTE
[量定式配套]双层沿街商铺、1：2泊车配比、私有制专属会所、双主题休闲俱乐部
[别墅生活]周边林川泽间，山水清醇；内拥馆阁华丽，格调绮靡，实属崇尚自然、回归
城市中心之别墅居所。
（二）标题：《龙归大海》THE RETURE OF THE DRAGON
内文：龙归大海方可潜行。其中“龙”代表居停万城华府之现代士大夫阶层：“海”则释义
为龙潜山隐市所择的王畿之地，此为寓意之一。
另有：龙龟（龙生九子之一）思人间之事，即“龙归大海”之堪舆布局，此为寓意之二。
本案立足地貌自然之性，假以人工裁成，象征宅邑选址定向的理义之举。
随文同（一）
（三）标题《好山园》PALACE OF BEAUTIFUL HILLS
内文：史料记载，明武宗年间（1508年），皇家于瓮山泊（今颐和园）建滨水别墅，曰
；好山园。
二十一世纪，万城华府位于“三山五园之间”，与其相聚仅千米之遥，可谓金碧相望，飞
檐相嘹；
馆阁虽未联属，仍可倚栏互瞰，或观瞻玉泉山、西山之胜概。亦有志重邀天下“好山”之
心，聚拢一群；进则精忠报国，退则梅妻鹤子，寄情山水之人，共同演绎现代士文化生
活，且赋予其全新的寓意。
公元2004年8月8日19点至21点，甲申年/壬申月/己未时/戌时。
来自美国的“纳帕红酒俱乐部”联袂万城华府，乘兴邀约在京众多企业家，共同开启“仲夏
之夜品酒会暨万城华府认购日”序幕。
夕阳西下之时，纳帕红酒俱乐部的CEO,MERRYVALE庄园的总裁，中国企业家世纪论坛的主
席，万城华府的总裁，将齐聚昆玉河滨王畿之地，携手共品周末醉人夜晚。
随文同（一）
（四）标题：捶丸之地。GOLF COURSE
内文：捶丸，顾名思义，捶者打也，丸者球也。中国古代球戏之一，鼎盛于宋金时期，
属宫廷内皇帝亲自执杆参与的高雅体育活动，比苏格兰人1457年的高尔夫活动亦领先近
五百年！
万城华府与现代“捶丸”之地——万柳27洞高尔夫球场仅一路之隔；“好山园”（颐和园）亦
在视野咫尺。人类远古遗传情愫中的好山、亲水、牧羊甚至茹毛饮血情结，与此得以息
肩。一枚白色小球诱人寻得归宿，时光亦仿佛轮转了千百年。
公元2004年9月26日，甲申年/癸酉月/戊申日。万城华府携手万柳高尔夫俱乐部，举办[
万城华府“月光杯”万柳高尔夫欢乐家庭邀请赛]。据万城华府仅一路之隔的北京万柳高尔
夫俱乐部，与颐和园交相呼应。远处西山为屏，近处古塔为衬。您在享受贵族运动的同
时，亦是完成一次传统皇家园林与现代豪门运动的完美结合。赏赏风景，打打小球，这
里即是万城华府未来主人的“捶丸之地”。
楼盘名称：朱雀门 耕天下II期（北京）（红鹤沟通）
（一） 标题：达，亦独善其身
内文：
掌控世界的人，必能cao守清明，不滞于淑世情怀。
独善其身，达人立世。
朱雀门，规避行业窠臼，冷静确立自身定位，竣成笃实文化涵养。
随文：
文脉风骨：
500年历史文脉，竣成“朱雀门”。
尊处京都珍惜文脉中心，于陶然亭与先农坛合抱之间，创生居住新天地，千载文脉气息
，于此绵延不绝。
尚礼建筑：
“朱雀门”的建筑体格，有着非常显著的礼仪标识意义。
整体建筑突出“礼”字，通过户外各个进入口“门”的仪式感渲染，以及对户内各个礼仪空
间的注重表现，将礼的内涵注入建筑之中。
“新古典主义”园林
继承招福与和平的传统。
融合历史性元素与现代空间构造的新古典主义园林，在空间设计上采用“朱雀”及相关历
史主题的装置，并将古往今来的“四合院”空间进行重构，形成“人与人、人与自然、人与
文化”新的交流场所。
流金立面
精妙构思，以智慧赢取居住品质。
建筑师一反“重门叠户的传统”樊篱，从历史的永恒感引发对建筑立面表情的思考，以现
代手法结合新型建材，创造出外观深邃、沉稳、大气的秩序感、雕塑感、安定感。
二环内 护城河旁
[交通]二环、长安街、金融街等交织周边，通达便捷
[教育]北京市重点十五中学、育才学校为子女顺利成才添加筹码
[文化]先农坛、天坛、琉璃厂厚重的历史文化价值昭示项目学养气度
[医疗]天坛医院、友谊医院、宣武医院与项目紧邻，方便及时医疗
诚通品牌
继“耕天下”文脉大宅的文化地产品牌之后，诚通地产再次在京城稀缺贵地打造文化地产
珍品。
二、标题：对待历史地脉，坚持合宜的礼貌
内文：
做为儒家文化思想灵魂的传统礼制，在中国古代建筑艺术中承载着精神支配的功用。同
时，数千年来决定人伦关系和明辨是非的标准，制定道德仁义的规范；各朝帝王治国平
天下的纲纪，均莫不归于礼。
朱雀门，于先农坛与陶然亭之间，充分尊重建筑物质与精神的双重性格。凭依继承与创
新的姿态，对接周边历史建筑，以保持历史文脉整体的华贵尊严。
随文同一
三、标题：曾经，现在，将来你都是其中一员
内文：
曾经的付出，赢得现在的社会地位与尊重；
稳健扩展家业，以砥砺后代而作则。
诗礼之家，崇尚礼数以感化世风。
朱雀门，秉礼而成的中国大宅；嫡系儒雅家范，自此得以代代相传。
随文同一
四、标题：不同的墙，围合的是同一群人
内文：
数百年来，墙内景象不足为庶民所闻。
而今，先农坛成了现代人索检皇族文史的一叶藏书票，知书明理的当代士大夫可静居这
片皇脉，据此纵情品鉴。
朱雀门，倚先农坛西围墙而成，源源传统文化底蕴，将拢聚同一群社会经营。
随文同一
五、标题：两园合抱，观耕亦陶然
内文：
500年王朝礼祠先农坛，至今贵气氤氲；
享“都门胜地”之誉的陶然亭，历年文人志士，多会于此。
两园毗邻，庄谐之间，自然相扶。
朱雀门，得两园扶持左右，前守绵绵护城河，负阴抱阳，纳水藏气，悠然静谧。
随文同一
楼盘名称：星河湾（北京）
定位：结束豪宅的半成品状态
一、（2005年6月8日）
标题：于无声处听惊雷
副标：半成品豪宅的状态该结束了！
内文：
中国居住的半成品状态，相信所有人都有感受，其中有一种感受被称作不满，在豪宅里
，体现更为明显。
如果没有星河湾，这种不满还将持续多久呢？
全成品 6月18日首度公开
二、（2005年6月9日）
（全成品存在于细节中）
标题：三年前 他们先到了
内文：
从三年前开始，他们被不断地从深山里接出来，
一路上，他们乘坐专车，缓缓而来……
最终抵达北京星河湾专用育林圃，被奉为上品。
为保证园林的整体美感，
包括三位林木专家、两位园林专家寻树组一行5人，
三年来，跋涉于全国同纬度的深山密林，
专门用于选树的越野车行程已超过15万公里。
往往跑遍三四座山头，
才能发现一株符合要求的大树，我们是指真正的大树。
出于塑造全成品立体园林的动机，
星河湾在北京提前三年，租下肥沃林圃，
来培育历时三年收集到的6700余株、近百种名木，
为了树木的造型不受影响，所有的运送过程坚持每辆车只放一至两株；
并且不去梢，全冠移植。
为保证他们能够适应并展现最美的一面，他们要在专用的林圃中适应生活至少一年以上
……
然后，
就有资格建造星河湾全成品园林了。
全成品 6月18日首度公开
随文：
标题：河湾全精装立体化园林
在全国同纬度地区遍寻植物，珍选各类名木多达百余种，共6700余株；
溪、河、湖、叠水、水系遍布园区，引进EWT（生态水处理系统）；
园区内的道路蜿蜒迂回，结合36级标高的错落地形，营造步移景易的趣致；
修建采光车库，打磨每一方路牙石，重新铺装可降噪的周边市政道路……
细节无处不在，发自星河湾建造全成品豪宅的动机。
三、（全成品存在于细节中）
标题：五辆专列悄悄进京（2005年6月10日）
内文：
他们原本生长在三千公里以外，自然灵性，温润入玉。
一旦淋了雨，就散射出流动的光彩。
他们很重，也很大，最大的一块重达27吨
2004年6月，5辆专列悄悄进京……
在北京星河湾一期园林中，共动用了5000吨黄腊石（注）
而这才只是个开始。
在放入园林景观里时，他们重大的身躯经历了多次的移位，
吊装、调整、再吊装、再调整的过程……直到满意为止。
虽然这些黄腊石在整个园林中只占了很小的比重，
但对完美园林的不屑以求，一如艺术家对待他的作品。
而这，正是开发全成品豪宅必须具备的态度。
全成品 6月18日首度公开
（注）黄腊石：如其名，质地如玉，温润而坚，颜色具有黄色光泽。玲珑剔透，富于变
化，神态生动。富含玛瑙质纹，宝气十足。与灵璧、太湖、英石并称为中国园林四大名
石。
四、（2005年6月15日）
（全成品存在于细节中）
标题：她400岁 正值妙龄内文：
三年前，在智利，星河万挑中了她，很多必要的斡旋工作就在那时候开始了。
两年前，所有的启程准备终于完成，她乘船来到上海，
她的体重和随身土壤足足有27吨。
在上海，她生活了整整一年，这是她适应中国的必要程序，
2004年12月，一个飘雪的夜晚，27吨的她，正式定居北京。
一棵400岁，胸径一米，高六米的耐寒智利蜜综，就这样来到了星河湾。
另一棵，也是。
（注）：智利蜜棕是南美珍贵树种，是棕榈科中最粗壮的种类，且耐干旱，耐零下15-
20度低温，因其硕大挺拔，年年开花结果，繁衍不息，而象征了福运和财运。寿命可达
1000年，最佳观赏期在350-500岁之间。
全成品 6月18日首度公开
五、（2005年6月22日）
（全成品存在于细节中）
标题：走过52座梢木桥 就到家了。
内文：
4艘马来古船被还原了，穿上完好的梢木甲板经过细细的打磨
铺在星河湾总长4千米的溪水上
走在这五十二座梢木桥上，桥板咚咚的声音一如数百年经历的回响
每到雨天，乌黑的梢木桥一下明亮起来，像镜子一样反射出世界
仿佛又恢复了他们在海上时叱咤风云的精神
园林中的树木从桥上现出倒影
通过木桥的人们也映现在桥上，洗却一身尘嚣
穿过树林间的小径，一路上有黄腊石、叠水为伴，见到梢木桥，也就到家了
星河湾的梢木桥，架设在每个单元大堂前的溪水上，是每天回家必经的过程
而这，也正是全成品生活必需的过程。
7月2日 全成品公开发售 现正接受内部认购
六、（2005年6月23日）
（全成品存在于细节中）
标题：阳光普照地下
内文：
几乎没有人喜欢常见的地下车库的情调，总盼望能快些出去，见到阳光。
现在，该让阳光普照地下了！
星河湾阳光地下车库，连接园林景观，通过层次丰富的景观，使爱车周边的氛围更为完
整、纯粹。
忘记那些令人不快的车库吧，
全成品豪宅生活，不容许有任何环节对任何居住细节造成破坏。
7月2日 全成品公开发售 现正接受内部认购
六：星河湾七十年品质生活盛宴——献给人群当中，通过细节来辨别品质的人
楼盘名称：枫蓝国际中心（北京）
（众智集成广告）
一、 标题：亚洲首席RBD休闲商务区
副标：休闲商务法则/诞生
内文：
2004/亚洲/中国/北京
西直门从不缺少喷薄的激情
到处是活力铭刻的光鲜
枫蓝国际中心
亚州首席休闲商务港
从容工作、生活的RBD时代
脱然绽现！
二、 标题：感官.触发 休闲.商务模式变革
内文：
追求真正的商务解放
从改变我们的工作方式开始
枫蓝国际中心
22万平方米亚洲首席休闲商务港，全新休闲商务理念
颠覆传统商务模式
引领同步世界的商务法则
RECREATION . THE REVOLUTION OF COMMERCIALSPACE
三、 标题：理性.游戏 休闲.商务空间革命
内文：
告别灰暗清冷的玻璃幕墙
打破单调生硬的人为阻隔
游戏一个城市的休闲主义趋向，开启RBD从容工作的休闲商务时代
枫蓝国际中心
22万平方米亚洲首席休闲商务港，全新休闲商务理念
颠覆传统商务模式
引领同步世界的商务法则
RECREATION . THE REVOLUTION OF COMMERCIALSPACE
四、 标题：知觉.颠覆 休闲.商务环境进化
内文：
当人们开始关注工作环境的变革
办公室里认为地栅隔消失了
于是就产生了LOFT,后来又有了SOHO
……
枫蓝国际中心
22万平方米亚洲首席休闲商务港，全新休闲商务理念
颠覆传统商务模式
引领同步世界的商务法则
RECREATION . THE REVOLUTION OF COMMERCIALSPACE
（壹准大业广告公司）
标题：谁说商务不能时尚？
副标：亚洲首席休闲商务港，新商务潮流崛起
内文：
枫蓝国际中心，亚洲首席商务港
时尚的感官刺激，忘记传统商务的紧张与刺激，享受休闲商务。
随文：
黄金区位：西直门崛起在即，全新财富枢纽浮出水面
珍贵稀缺：西直门5A智能休闲商务写字楼，不可复制
通达便利：二环、三环之间，自由掌控繁华
人气磁场：6万平米*级商业+绝版国际公寓，超人气磁场
专属休闲：西区专属休闲办公，放松心灵至尊之地。
白金客源：中关村，金融街，学院路，庞大的实力群体包围
超莐ao沟?5个中高档成熟社区，形成投资抗跌强力联盟
强劲升值：对照东直门，简直洼地凸显，具备超强升值空间
鼎盛实力：国际资本，巨资缔造
（维灵君上广告公司）
标题：超，胜于越
内文：
战胜冰川，寻求出路
未来在于每次对超越的自如把握
正如睿智在枫蓝国际的你
标题：钓，胜于渔
内问：
静心养性，沉静淡定
运筹帷幄，谈笑间乾坤已定
正如从容在枫蓝国际的你
标题：攀，胜于登
挑战自我，胜于攀登高度
高度决定发展的眼光和角度
正如睿智在枫蓝国际的你
楼盘名称：顺驰。林溪（林溪.雅苑）（北京）
一、标题：生活在别处——让城市在乡间漫步
内文：
生命中的绿叶需要呵护，即使寄身于快节奏的现代都市里，心却依旧向往曾经的田园生
活给我们带来的乐趣，聆听山水中的天籁之音去撷取生活中那一点一滴的感觉会让我放
慢脚步。在乡村的路上走，追寻过去的体验，当下的思索和未来的憧憬，让城市在乡间
漫步，也是一种快意人生。
二、标题：生活在别处——把心情放牧于溪边
内文：
把心情放牧于溪边，是一种令人神往的生活状态。繁花、异草、小桥溪水、阳光雨露、
他们不需要任何修饰，清新自然，永远是我们的最爱，需要用心去经营，林溪别墅质朴
而沉稳的“乡村风情”，世外桃源般田园景致，前庭后院，“法自然而化”的林溪七境，超
凡脱俗的林溪精神，满足人类内心深处所向往的理想生活空间。
三、标题：生活在别处——让清风沉醉于田园
内文：
田园丘壑，碧溪佳处，青石路旁，绿荫树下，那缓缓浮过天空的白云，轻轻的划过天际
，潺潺流淌的小溪，与心灵共鸣，微微拂过的清风，仿佛呼吸到干草甜蜜的香气。大自
然一切都是美丽的，林溪别墅，清风沉醉的田园，细细地品味，红花绿柳，山高水低，
晚霞明月。
楼盘名称：华荣公寓（北京）
一、标题：品位，与雄心同等内敛
副标：让世界*级品牌，与您的国际品位锋芒辉映
内文：
高坐品位*峰的人，不张扬，不喧哗，其壮志雄心于内敛风范中意气生辉。
华荣公寓，将其精装标准拉拨到*尖国际地位，百年不坠的世界*级品牌，与您的光辉人
生相互辉映。品味，从此与您的雄心同等内敛。
随文：
标题：166席私属尊位，仅供世界首席金融家私藏/稀贵特权生活专属，高端准现房*尖开
放
*300年金融承袭，博大精深金融文化发源地，国家金融管理中心——金融街核心位置
*围合式建筑形态，中国银行、中国工商银行龙虎呼拥，敛财聚宝福地
*中国华尔街——金融街罕有巅峰豪邸，24小时金融城盛世精华于脚下温柔臣服
*1梯1户绝对尊崇表达，10层奢华限高1：1.2罕有车位比例，泱泱大度私属上流纯粹生活
*涉外五星级酒店式服务，仅对味国际金融家少量极高品位者
*世界级安防保障，国际标准考量，全面互为您的奢华与安全
二、标题：一梯一尊邸，一宅一豪门
副标：层峰圈，一梯一户，纯私属生活
内文：
没有达到成功的境界，不会了解登峰的心境
没有洞察天下的哲思，不会明了生命的豁达
荣光的强人，辉煌的背后更渴望成熟后的归隐
层峰的生活圈，往往以“私属”定位
华荣公寓，一梯一户绝对尊崇生活表达，成就大人物和自己的游戏空间
纯粹私密归属考量，绝对安全感，宣示对主人的最高尊重，也成为身份的最高推崇。
三、标题：生活，有一种高度无法企及
副标：罕有涉外五星级酒店式服务，只对味少数金融精菁高端者
内文：
稀缺的地段，*级的空间，尊贵的服务是显赫的身份门楣，更是眼光、财力的最好明证
对生活品位的追求，是高贵者从不放低身价的要求
华荣公寓，以含有涉外五星级酒店式服务，对味强人的生活盛宴，让您一进入这座宅邸
，就享受无比尊贵的服务。
楼盘名称：蓝调沙龙（北京）
一、标题：男人是 练 出来的
内文：
男人要游泳，男人要攀岩，男人要打壁球，男人要进健身房……
蓝调沙龙，会所里什么都有，想怎么练就怎么练
二、标题：女人是 妆 出来的
内文：女人爱漂亮，女人要化妆，女人需要时间，女人不愿挤公交车……
蓝调沙龙，距城铁400米，免去堵车烦恼，想怎么妆就怎么妆
三、标题：狗是 遛 出来的
内文：
狗也要散步，狗也要交流，狗也要做运动，狗也要呼吸新鲜空气……
蓝调沙龙，中心水景园林，超大翠景公园，想怎么遛就怎么遛！
楼盘名称：上东MANSION（天津.顺驰
定位：蓝色版块 鼎级豪宅
百万豪宅 梅江之巅
一、标题：千万豪宅 惊现梅江
内文：
*天津还缺乏形象-在梅江出现之前
*天津还缺少点气质-再真正的富人区成熟之前
*天津还差点精神-在拥有上东MANSION之前
*天津还是没有高度-在上东MANSION千万豪宅出现之前
随文：
大气度空间：上东MANSION230平米的平层居室，其霸气的尺度空间，开敞通透，处处展
现着流光异彩
绝佳的景观优势：上东MANSION高端霸享卫南洼风景区、成熟大梅江、卫津河及自身独特
优美景观
高舒适度的建筑：上东MANSION是由国际著名规划设计公司BDCL在天津推出的首个“温暖
的现代主义作品”，令建筑、景观、配套、功能皆为居住而服务，代表国际先进城市居住
方式。
成熟的物业配套：以国际城市规划大使师凯文.林奇的思想指导建设的天津市首席高尚水
岸商业景观中心区[建筑面积34359平米]成就其无可比拟的高标准物业配套。
二、标题：上东MANSION领先进入富人区
内文：先入为“主”是一种姿态，掌控标准代表着实力，上东MANSION，让天津从此拥有属
于自己的富人区，早已辉煌走过原始积累的过程，因时间的允许抢占——
天时——与梅江的成熟同不成熟，率先将这个城市的富人区完整呈现
地利——梅江心脏的核心地势，与都市繁华保持合理尺度，与山水自然共同呼吸
人和——由财富、睿智与品位过滤产生的梅江拥有者，由默契间促进上流生活的方式
三、标题：世界主宰财富80m高度俯揽梅江
环境衡量豪宅的标准之重，财富是占据稀缺资源的筹码，而现代都市中最为珍贵的就是
自然的美丽。于是世界上每一个如同曼哈顿上东区的富豪聚居地，无不以财富的资本拥
揽身边最美的风景为傲
上东MANSION以梅江上层的姿态与气势以80M高度，270度视野将卫南洼风景区百十万平米
的自然风光收于眼下，而国际著名景观公司BDCL再将社区园林人性打理，让亲水栈桥、
水中柱廊、萋萋水岸成为融入生活的优雅。人生在不同的状态就该享受不同的资本形式
，窗外的风景就是财富的诗意象征
四、标题：空间就是资本230平米平展空间的气势
内文：索罗斯、巴菲特不同的金融游戏一样的另世界哗然。这些上东区的主人以自己的
处“室”哲学评定着天下的财富，空间是检验的绝佳凭证。
上东MASION独有230平米平展空间，为丈量财富“室”界定下只属于这个阶层的标准——50平
米超大主卧，与3.15米层高的气势/从风景着眼是实现室内移步换景的特权享受/与270度
圆弧形玻璃餐厅的个性魅力……人生在不同的状态就该享受不同的资本形式，这里不是曼
哈顿。天津的富人区,一样拥有气派空间，环境却比那里好太多。
五、 标题：财富巨人的上层视界
内文：渊源溯自纽约上东区/美国名绅富豪聚居的首席都市豪宅成熟社区
上东MANSION：蓝色版块升级新品，一个与社会潮流决不苟同的个性建筑群落，带着历史
的骄傲与更高的追求，以百万身价，凌空傲世，俯拥梅江，成为城市绝对主力人群的巅
峰岁月载体。
鹿港II(l楼书文案)
封面：Mild Harbor 鹿港II
封二——P1
MILD生活
从容。悠闲。自然。淡定。自由。健康。静享。
P2——P3
Mild生活港，生活在时间之外
P4——P5
标题：城市是海。鹿港，是城市的港湾
正文：
在潮起潮落中浮世，在灯红酒绿中繁华
城市中有浮躁的表象，有深刻的角逐
城市是海
让奋斗的心绪慢慢平静，犀利的目光变得柔和
在一个城市的港湾，安顿下来
不矫情、不浓艳、不浮躁的从容惬意
是MILD，是鹿港
无所谓快慢，无所谓时间
鹿港，生活在时间之外，MILD生活港。
P6——P7
标题：无以比肩的城市新贵富人区
正文：
鹿港，
三大商圈交汇的繁华，
高端住宅云集的区域品质，
三大公园包裹的宁静，
五大高尔夫球场围绕的奢侈享受……
与环境共生，与天地共舞，
在不可复制的地段，
创造人居的生动
P8——P9
标题：三大商圈，都是一个圈子
正文：
来的方向不一样，MILD生活方式一样。
从事的职业不一样，社会阶层一样。
评判事物的标准不一样，喜欢的结果一样。
选择的理由不一样，住在鹿港一样。
亚运村商圈，
燕莎商圈，
丽都商圈，
鹿港，城市精英交集圈。
P10——P13
标题：无法复制的城市高尔夫休闲地带
正文：
顺景园高尔夫，姜庄湖高尔夫，
碧海方舟高尔夫，鸿华高尔夫，
馨叶高尔夫……
五大高尔夫球场包围的鹿港，
占据城市绝无仅有的高尔夫集中地带，
在最明亮的阳光下，最宜人的空气中，最舒展的草地上，
享受最贵族的游戏，体验最优雅的竞技。
P14——P15
标题：8点钟，我一个人的游戏
正文：
今天早上轮到了齐豫。
是从《船歌》开始?
还是《九月的高跟鞋》吧，在北京未凉的九月。
每天8点过后的15分钟，
车窗外流走的街景变成MTV的长镜头，
车里的音乐不同，外面的故事不同，
这是我一个人的思想游戏。
四元桥，鹿港，
紧邻东四环城市主干道，
就近享受机场路
京承高速路的高速快感。
速度早有把握，
自由的驾驶者，又何必争分夺秒！
P16——P17
用一秒钟欣赏一只鸟，是发现；
用一分钟欣赏一片花，是陶醉；
用一小时欣赏一朵云，使冥想；
用一天欣赏一棵树，是守候；
用一年欣赏四季，是留连；
用一生欣赏一个人，是疼爱。
P18——P19
标题：南湖公园
正文：
鹿港与13公顷的南湖公园一墙之隔，
37公顷太阳宫公园、体育主题公园、
10公顷国家苗圃试验基地、
100米宽社区绿化带、
5大城市高尔夫球场环绕社区，
在城市的浩瀚绿洲，忘记时间，刻意享受生活。
P20——p23
标题：忘记…
正文：
观望一条系着线的鱼在天空翱翔的时候，忘记了给David回电话。
沉浸于一个还在秋千上天真烂漫的时候，忘记了南韩客户的一个Mail还没有收。
陶醉长椅上一对恋人的幸福的时候，忘记了烦忧。
看着云在水中婀娜远去的时候，忘记了时光……
其实，我的记忆力很好。真的。
P24——p25
标题：物质生活中的精神伙伴
正文：
梵高、毕加索、莫迪利阿尼、达利、八大山人、范增、苦禅……
在茶余饭后的温饱中，在午后闲暇的悠闲中，在夜半酣睡的梦境中，他们都是你的伙伴
。他们，是一种精神的氛围，包裹你的空间和时间。在这个物质的世界中，精神高挂，
任凭指针蹉跎。
近守国家最高艺术学府
中央美术学院
沉稳的灰调建筑，
写意气定神闲。
思想的气息隔墙飘过，
高于生活的艺术，
在这里回归了生活。
P26——p27
标题：散步
正文：
散步散步散步散步散步。“老公，快点！”。以前从来不爱散布的老婆，现在每天晚上都
要拉着我去散步。
但她的散步并不同于我的散步，她所谓的散步，是在走出家门后十分钟的散步，不过地
点已经是在商场璀璨的灯光下。而真正属于我的散步时间，仅仅是在出家门后那可怜的
十分钟而已。唉。
“老公，快点，你怎么走的那么慢呀！”
从容，是以更近的距离把握城市的繁华，以更充裕的时间，品味生活的丰满。
燕莎望京购物中心、
宜家家居近在咫尺，
家乐福、沃尔玛超市、
百安居等多家国际商业即将进驻区域。
P28——p31
标题：构园
正文：
小溪、缓坡、蝉鸣、杨树的浓荫、消逝的风筝……
单纯的美、无忧的记忆和经验，在场景中，被渐渐唤醒。
居住时对场景的认知，
而风物和景象能决定一个人的内心。
“造园又名构园，重在构字，含义至深。深在思郅，妙在情趣，非仅土木绿化之事。”
——陈从周
鹿港园林景观特点：
*园林规划种种人在其中的序列安排，景观布局犹如一轴长卷，且走且思，道不尽则思不
尽。
*汲取中国传统园林的精髓，使不同场景的承、转、启、借、漏、遮恰当而和谐地延伸、
呼应和限定，内与外、自然与人工的景象都在浑然不觉中被有机的连接起来。
*园林景观最大限度地“缝合”了被道路割裂的社区地面空间，从而提高了步行交通的质量
和效率。
*从单纯的营造建筑空间氛围，向社区中生态要素的角色转变，成为大生态系统的有机组
成部分。
鹿港环境景观设计由两个入口区域和四个内部组团景区构成六大主题景区——鹿港归帆、
青蚨献瑞、月照华林、平沙落雁、红香绿玉、鉴外云天。
P32——p33
标题：大地的花朵，永不凋谢。
正文：
建筑是大地的花朵，承载了人类的记忆、欲望与追寻，也召唤居住着自我生命经验的共
鸣，它与我们的城市肌理息息相关，因为我们生活在自己营建的地标之中。
鹿港，28万平米高板建筑群，
射线式布局，
黑白灰质感色调，
建筑层次高低错落，
繁荣辉映素净、形式写意机能，平静定义绚烂。
P34——p35
标题:我们的眼睛和心灵，在期待什么？
正文：
穿过阳光的视线是温暖的，看得见星空的心灵史透彻的，在窗里等待的人士幸福的。
断桥隔热铝合金，中空玻璃。
180度弧形落地观景窗、
低台飘窗、角窗。
在鹿港，每一扇窗都是一幅风景的相框，
生活意趣精彩纷呈。
P36——p37
标题：空间——流动的图像
正文：
空间是物质与现象、
有形与无形、
庇护与暴露、过去与现在、
有限与无限的交融流转。
空间是建筑的细胞，
是建筑的DNA
室内层高2.85米，灵巧的一居、方正的二居、舒适的三居、奢侈的四居，巧设步入式衣
帽间、独立的洗衣房……每一个空间都紧贴着生活形态，服侍着日常的快乐。
P38——P39
标题：这里是永不落幕的生活剧场。
正文：
加缪不在场，沉思在场。
雪茄不在场，咖啡在场。
艳遇不在场，玫瑰在场。
清醒不在场，沉醉在场。
安东尼奥不在场，云上的日子在场。
别人不在场，MILD生活在场。
运动派健康主题会所，齐备游泳池、洗浴SPA、健身中心、咖啡厅、阅览室等十余种运动
休闲设施。
P40——P41
标题：MILD女人，智慧的行为艺术家
正文：
女人的闲逛与购物都是悠闲的艺术，所费不多，所获甚丰。当快乐来自过程而非结果，
这就是哲学了。
鹿港商业街位于社区西侧，面向已拓宽的望京西路，与社区主入口呼应，将商业的繁华
人气与社区的安静祥和融为一体。
P42——P43
标题：21世纪的达尔文
正文：
“我们总是过迟地意识到奇迹曾经就在我们身边。”
——勃洛克（1880—1921，20世纪享誉世界的俄罗斯诗人）
孩子就是我们的奇迹。奇迹就在我们身边，无时无刻不在发生。
社区配备知名幼儿园，专业师资，设施先进，给孩子一个创造奇迹的启蒙地。
社区近邻中央美院附中、陈经纶中学、望花路小学，让孩子的学业历程一帆风顺。
P44——P45
提问：什么样的孤独是快乐的？
正文：
答案：当你希望别人在的时候，别人在，当你希望别人不在的时候，别人不在。自由进
退的孤独，才是快乐的孤独。
家政公寓：专为家庭保姆或司机特设。想做一次烛光晚餐的时候，厨房还是你的。24小
时临时客房：随时为远道而来的亲朋提供舒适的居住空间。可以把家里的客卧改成书房
给自己了。
P44——45
装修标准及设备说明
P46
标题：工作狂，是生活方式之一种。
工作和电脑游戏没有什么不同，层层通关，体验成功的快感。懂得享受工作才有快乐的
生活。
鹿港北侧建有6万平米写字楼，地上一层至地上三层为商业用途，以上为办公空间。建筑
造型中弧线、斜线、切角的变化生动活泼，镜面玻璃、半透明玻璃、透明玻璃及铝板的
材质变化产生丰富的立面装饰效果，赋予建筑一种轻盈而庄重的气质形象。
P47
标题：MILD生活，天地控股制造
正文：
天地控股简介
P48
标题：生活在时间之外。MILD生活港。
正文：
我们在这本书所倡导的MILD生活，是我们对生活的一种态度，是对每个鹿港人的祝福。
同时祝福所有人，看到这本书和没看到这本书的人，能够生活的从容，能够享受生活，
而不仅是存在。
所以，就有了鹿港。就有了MILD生活港。
P49
“从明天起，做个幸福的人”
——海子
世爵.源墅（楼书文案）
封面：视觉。源墅CBD城市别墅私享者
封二—P2空白页
P3用源创的精神，领驭一个阶层的城市别墅理想。
P4空白页
P5开篇标题：向理想致敬
副标：人类对土地的渴望与生俱来
正文：
人类对拥有一片属于自己的土地有着与生俱来的渴望。
作为人类驾驭大地的标志，建筑，不单单是垒积无边的砖土，它所蕴含的精神与气质会
成为一个阶层世代延续的无形财富。
对于今天的人们，传承，是在竭力追求的过程中达到自我心灵的和谐——造就一片能把思
想凝聚起来，同时又为自己打开另一个世界的地方，成为每个渴望拥有土地者的最高理
想。
人类创造文明，文明又繁衍出城市，城市为每一个人编织着关于传承的梦想：
别墅，建于城市中——再都市繁华的沃土上，源创一片回归自然的土地，在属于自我的世
界里，让身体与心灵和谐地栖居。
公元2005年，中国，北京。
世爵.源墅，秉承对私人土地的渴望，
以大东区首席城市别墅，向CBD有理想的人们致敬！
P6空白页
P7标题：别墅，献给城市的理想
正文：
城市，土地的进化形态。人，城市的创造者。别墅，创造者进化的至高理想。
P8空白页
P9标题：城市+别墅，一种潮流的诞生
正文：
在美国的旧金山、三藩市，日本东京的代官山，意大利的维诺拉市以及新加坡等城市，
城市别墅已有了很长的历史。
而在北京，城市别墅还是个新生事物，但同时也是一种必然出现的房屋形态。
富人居住在城市中，成为城市别墅快速扩张的原动力。
郊区别墅与城市之间的距离成为了富人出城的最大障碍，哪怕只有几分钟车程。
现代新派贵族，很难去奢望真正的退隐山田，也很难接受中国农村式的生活。
郊区别墅的种种不便，带来的不仅仅是时间上的浪费，更无从忍受的是生活质量的骤减
。
城市别墅的出现，满足了哪些既追求别墅生活低密度，又追求城市生活方便快捷的富人
们的需求。
人们的需求决定了居住的形态。
正是由于“城市”和“别墅”的双重身份，才使得城市别墅发展成为一种潮流。
那些既能够体现别墅生活，又拥有城区便捷交通的别墅逐渐成为富人们的宠儿。
而在这些别墅中，世爵.源墅是一个典型的代表。
P9 —P10
标题：在CBD繁华的土地上，回归自然别墅
正文：
作为城市的典型代表，CBD的繁芜让我们的神经逐渐麻木。
习惯了千人共用一块发黄的草地，习惯了拥挤的车流和尾气，习惯了在家看墙上的风景
壁画，习惯了在高楼的缝隙中寻找天空的光芒……我们在钢铁的牢笼里，习惯了成为自然
的旁观者！
城市带来的工业化的进步，不能泯灭向往生活的阶层对自然的理想。
在属于城市的理想当中，除了工业上的进步，还有呼唤我们对自然的回归与亲近。
作为人类创造的进化产物，城市渴望的不仅仅是繁华喧嚣和金碧辉煌，还应有自然带来
的本真、原朴和生生不息的延续。
别墅的理想就是献给城市中的向往者一片私飨自然的天地。
P10 —P11
标题：一个CBD宠儿的别墅日记
正文：
8点，闹钟在CBD路上；8点1刻，咖啡在公司，
12点，与门前的躺椅缠绵；12点1刻，与美国的CEO对话，
0点，告别在国贸*层的迷醉；0点1刻，在卧室的露台上，和爱人看城市灯火与星月交相
辉映。
时间平等地赋予人们，但时刻却仅归少数人独有。
世爵.源墅，倾力打造属于一个阶层的私人时刻表，让时间的指针只为你在CBD与家之间
游走。
P12 —P13
标题：城市别墅，距离观和人生观的思考
正文：
CBD.京沈公路.轻轨切换
人与自然的距离，某种意义上代表了城市与别墅的距离。
礼遇CBD的一小步距离，对于城市新贵来说，都会使开创事业和建立家庭的一大步。
城市与家的距离，只有一刻钟的时间。轻驭爱车在高速路上飞驰，耳边偶尔传来鸟与树
叶的婆娑声，一张CD来不及翻转，便进入一片私属的别墅领地…
（交通简介略）
P14 —P15
标题：2046，提前享受城市别墅的未来
正文：
通州.别墅进化论.市中心豪宅
2046年，房子会怎样？别墅会怎样？北京会怎样？通州又会怎样？
2046年，人会在火星上盖房子？汽车会水陆两用？孩子会有机器人保姆？谁又知道呢！
反正，不用到2046年，钢筋森林中的CBD就已不再是CEO跻身上流社会的梦想了，在城市
中心拥有自己的一片疆土，成为衡量新贵的新标尺。
聪明而远见的城市新贵开始寻觅另一片能够传承的土地——今天的城市别墅，明天因居于
闹市而进化为城市豪宅。在通州的显赫地位日渐清晰的今天，不必费力眺望，已能依稀
看到未来都会的灯火辉煌。
（通州简介略）
P16空白页
P17 正文：
对于人来说，城市是不可缺的发展基地。对于有理想追求的人来说，别墅具有和城市同
样重要的地位。
鱼和熊掌，未必永远不能兼得。机会，在今天出现了。
P18空白页
P19标题：源创，唯以时间回答私享者德追问
正文：
源创别墅在中国的发展，其实需要的就是不断流淌的时间。
现代别墅作为一种舶来品，我们在引进、消化、创新、追求源创的发展历程中，提升的
不仅是别墅的内涵，同时还是居住者自身不断成熟与升华的过程。
P20 —P21
标题：源创 蜕变
副标：源创]不是简单的拷贝，而是一段很长时间酝酿蜕变的过程
正文：
基础理念的形成，是一段文化的苦旅。
世爵.源墅考察别墅设计中所涉及的地理环境、文化环境、社会环境、气象环境等客观环
境。在此基础上，与宏观的传统文化和现代理念相融合，形成了基础的设计理念，之后
才是开始构思设计整体的方案。这之中，最为重要的是反观时下国内的一些别墅设计。
长达三年的蜕变过程成就世爵.源墅的源创典范。
P20 —P21
标题：居住者决定了建筑的情绪
正文：
建筑，是人们追求居住理想的外在表达。
世爵.源墅的开发商和建筑师花费了整整三年时间，考察了中国几乎全部的知名别墅。
在考察中，设计者发现不同地区的别墅总表现出不同的建筑语言和情绪，比如杭州的山
水写意，成都的恬淡纯朴，上海的怀旧浓情。这些建筑的情绪，总是和居住它的人的特
点和生活状态吻合起来。
北京，两百余位别墅居住者访谈，一百余次的推翻或修改，开发商和设计师竭尽全力地
追寻着北京这座城市的情怀。
在考虑别墅如何营造生活时，首先就是与这里的城市、历史、人文、树林、湖水、阳光
在精神上进行交流与沟通，把它们用一种人对生活的积极态度来翻译，然后解构到建筑
上。
最终落到图纸上的，不只是线条和图案，更多的是一种来源于生活的情感。
P22—P23
标题：源创 文化
副标：源创需要积淀，才能形成独特的别墅文化内涵
正文：
每栋别墅都要经过长时间的文化积累才能形成独特的别墅文化内涵。在欧洲，那些古老
的别墅，已经超脱于居住的意义，它更多的是彰显出某一家族的精神。也就是说，源创
别墅文化的积淀是人和时间的积淀，别墅在其中是一种象征意义的符号。犹如中国古代
的王族精神和欧洲的贵族精神一样，是经过无数代的积累形成的，绝非一朝一夕的事情
。从这个意义上说，真正的源创别墅不可能批量生产，也不应该是以仿造形式出现的。
P24—P25
标题：贵族文化，城市别墅学界的二八定律
副标：11万平米贵族社区.经典北美风格.湖景天地
正文：
理论上讲，社会百分之八十的财富掌握在百分之二十的人手中，但是真正从财富升级到
品位的，恐怕又少之又少。
对于别墅的规划来讲，向来是绝对的空间与相对的人群之间的选择。11万平米的贵族别
墅区只从社会的上层甄选365位尊贵主人入住，城市别墅便出现了二八现象。
说现象也好，说定律也好，对于百分之二十的少数人来说，无疑享受到了百分之八十的
人的梦想。
P26—P27
标题：源创 融合
副标：源创不是一蹴而就的事情，是设计与建筑不断融合的过程
正文：
源创设计时与时俱进的产品，不是一味的复古。
源创的设计师融合时代精神的产物。
对于一个成功的、经典的别墅而言，其大环境、建筑工艺、景观设计是不可分割的。
追求完美需要时间，源创只有在不断的改进中才能趋向完美。
正如业内专家所说，完美的源创不是kao忠实地执行计划的方案就能够达到的，完美的源
创是kao不断改进，逐渐逼近完美的。
P28—P29
标题：源创，联排别墅的独栋意志
副标：私人生活样式.私人生活方式
正文：
奢华的地位是由掌控的财富来衡量的，但财富却远不能够造就你贵族的品位。
选择一处与众不同的住所，过着只属于你的优雅生活，让思绪荡漾在私人世界里。
物质之上，精神之外，追求自由自在的自我和谐，变成了验证都市新贵族气质的真正标
准。
传承北美手工化别墅的风韵，摒弃工业化生产的千篇一律，世爵.源墅呈现的是一片完全
私人化的天地。
领创北京首席联排别墅独栋化进程，缔造第一个能够彰显贵族品位的私享官邸。
在世爵.源墅，建筑语言的多样性如同生命一样充满了活力，他们之间如此的不同，但又
有内在的统一性。使得彼此间能够和谐地向处在一起。
这看似随意宛如自然天成的意趣，实则包含深厚的匠心。
不同的别墅式样形态各异，各具特色，尺度亲切，使居住者真正享受到联排别墅中的“独
栋”尊崇。
于是，经过私人化设计的别墅式样，让每一套别墅的私属性和领域感清晰明确，独属居
住者所有。
P30—P31
标题：独
副标1.外立面风格私人化
正文：
基于经典北美风格建筑之上，形成了各具特色的不同外立面，如同北美原生手工别墅一
般。外立面风格独栋化，第一次在北京联排别墅市场上脱颖而出。
建筑的容颜充分流露主人的尊严，专属性、荣誉感油然而生，可谓是世爵.源墅的神来之
笔。
副标2.门廊私人化
正文：
“门”是代表个人身份的象征，国门、宫门、宅门各自代表着自己的时代和地位。
建筑师在考虑门廊设计的方面费尽心思，使每一座门廊都镌刻上自己独有的特点。
稳定、硬朗的三角廊*，优雅、浪漫圆*的门廊，以及雕嵌粗犷原木的经典北美门廊……
世爵.源墅，为不同的主人量身订制的门廊，尽显专属私人的大家风范。
副标3.色彩私人化
正文：
颜色之于人，就如同芝华士、马提尼和路易十三之于绅士，体现的是品味的追求和高贵
的多样化。
代表自由的米白，激情的明黄，温馨的淡粉，清静的淡蓝……每一栋，每一种色彩，都是
为一个进取阶层中的不同理想而专门雕凿。
副标4.窗户私人化
正文：
窗户是建筑的眼睛，眼睛是内心的镜子。建筑师说，窗是有表情的。
在设计时，建筑师精选不同的材质，运用不同的几何设计，用简单大气的窗棱勾勒出不
同形状的窗型。
在世爵.源墅，每一套别墅，每一块*窗，都被赋予了一种不同的情趣。
那些房*的老虎窗，墙面的采光窗，个性鲜明，如同主人的眼睛，传达着主人的心境。
属于自己私人的别墅：中国的房屋建造，仿佛重蹈着50年前的欧美工业化批量复制的模
式，
缺乏个性的建筑和空间，仿佛将居住者的特点和个性一一抹杀了一样，不再有四人、私
享的追求。
在今天的欧洲和澳洲，私人房屋的设计绝非像国内那般容易，每一套都是设计师和主人
的反复沟通和交流孕育而生的，是纯粹的手工制品。住宅如此，别墅更是如此。
私人的别墅，是他主人的性格浓缩和写照，是属于自己的。
因此，建造别墅，即建造一个主人的雕像，每一处都是属于自己私人的，无法复制。
P32—P33
标题：源创 碰撞
副标1：源创是居住者，设计者和开发者理念不断碰撞融合的过程
正文：
只有经过长期的碰撞磨合，才能形成完整的别墅居住理念。
因而，源创是居住者、设计者、开发者，三者对别墅体验的全过程。
这种别墅全过程体验，表现的是开发商对消费者真正的责任与负责。
副标2：三重庭院，居住者重返大自然之匙
——景观内庭院.双私家花园
正文：
庭院是自然环境中的一员，或者说，它就是从自然界生长出来的另一种存在。
它与自然界之间气脉相通，无时无刻不在进行最亲密的交流。
世爵.源墅的庭院，是作为一种景观被纳进建筑之中的。
世爵.源墅独有三重庭院，作为整体布局的一部分，庭院被自然地安排在建筑之中，使内
瞜ao占涞木诱哂胪獠康淖匀换肪郴肴灰惶濉Ｄ谕ピ海谧匀恢薪ㄖ匀唬瓤梢匀惶旃猓
质沟檬夷谄⑷诨峁嵬ǎ嬲漳裳艄狻⒖掌⒂曷队谝惶濉Ｕ饫铮质椭魅艘黄穑雍斐局幸
耍挥勺灾鞯爻两谔窬彩媸手小?br />
作为从草地和水畔生长起来的私人别墅，屋前屋后的私家花园成为了别墅建筑的一部分
而不再只是为了造花园而造花园。
前、中、后三个花园由别墅户型中的家庭室、餐厅、厨房和一条通廊紧紧地串织在一起
，浑然一体。
在世爵.源墅，人们住在别墅里，却生活在自然里。
“宠辱不惊，任堂前花开花落；去留无意，看天上云卷云舒”
P34—P35
标题：源创 检验
副标1：源创设计必须经得起时间的打磨和细节的检验
正文：
闭门造车的源创设计，不可能打造出源创别墅；
没有领会居住者源创的居住理念，同样不可能打造源创别墅；
缺乏时代精神的所谓源创设计，更不能打造出源创别墅；只有经过时间的考验，才能打
造出经典的源创别墅。
P36—P37
标题：细节的坚持，只为让建筑完美皈依居住者
副标：露台.坡屋*.外漂窗
正文：
露台
湛蓝诗意星光露台，视野极为开阔，北观碧翠叠嶂，夜揽浪漫星光，与爱人共进烛光晚
餐……
坡屋*
坡屋*已成为高贵品质住宅的标准。
它不仅减轻建筑本身的负荷、增加了排水功能，同时从外观上更加体现一种私人公馆般
的贵族气质。
外飘窗
外飘窗是现代高档住宅设计的代表符号，很好地结合了功能性经济性和美观性。
从内瞜ao矗唤瞿芄患哟蟊鹗牟晒庑Ч沂故夷诘目占涓性龃蟆?br />
从外瞜ao矗ㄖ旧砀用拦鄞笃诰涞墓笞灞鹗性鎏砹几许时代的风韵。
“建筑家和艺术家不同，他受到许多方面的制约，他必须创造出一种生活的氛围，而这种
氛围必须适应时代。因此他是为时代的发展而工作，而不是创造自己的天地。”
——贝聿铭
P38空白页
P39
正文：源创精神缔造了原创的建筑，激励人们不断去追求一种新的生活，并同时将创新
的精神赋予其中。
P40空白页
P41标题：阶层 象征私享的别墅家徽
正文：
阶层的概念，强调的是某一个团体共同的意志取向。它的尊贵，在别墅领域充分流露。
了悟——私享之智
“私享”不是形式是心态/“私享”强调过程，而不刻意于结果。
“私享”是一种掌控局面的大智慧。
“私享”是一种隐藏的大力量。
“私享”方可建筑非凡世界。
P42—P43
标题：火漆——一种尊贵的传承
正文：
1860年，英伦半岛的弗格森伯爵匆忙的给好友威廉.格登博士（时任伦敦图书馆长）写了
一封信。由于一时找不到信封，就将信折叠后，在骑缝处滴一滴腊，用刻有家族徽纹的
印章压了一下，吩咐仆人交给威廉博士。博士收到信以后，以同样的方式给伯爵回了一
封信。
从此，火漆在西方上流社会逐渐地流传开来，约定俗成的受到了尊重和沿袭，逐渐演变
成为一种身份和地位的象征……
今天，世爵.源墅，传承一种尊贵和身份，让贵族阶层的气韵在别墅间沿袭。
P44—P45
标题：千金买墅，万金买邻
正文：
他们，是否具有认同感、归属感和凝聚力？是否存在交往和交流？
“社会分层”是社会发展过程中必然会产生的的现象和必然经历的过程。
阶层的形成实际是一种动力，推动着城市和城市别墅的发展历程，激发社会成员的奋斗
精神。
“同质聚居”的现象几乎是所有现代社会共有的，是“社会分层”在城市别墅居住构成中的
直接反映。
物以类聚，人以群分。对于弱者来说，不会有强烈的自卑感，对于强者来说，会有较多
的安全感。
——现代居住观
P46—P47
标题：关于湖的传说
正文：
梭罗说，瓦尔登湖是神的一滴眼泪。
这里的湖水清澈见底，可以看到湖水中的草、游动的鱼和在水中不动的石子，湖水充满
了光明和倒影，成为一个下界天空……我眼前的湖，也是的。
瓦尔登湖是我的圣经，我灵魂的栖息地，我用田园交响乐，在瓦尔登湖精神的漫步中，
我成了幸福的私享者。
在欧洲上流社会的造屋哲学中，“湖”一直是贵族身份与气度的优雅表征。
随着瓦尔登湖的浮光掠影，将心情渡向家的宁静。
P48—P49
标题：三万平米，孕育少数人阶层专享的水岸情节
副标：龙型水系.竹林叠翠。小品雅筑
正文：
城市中的水景，历来是稀缺的资源，如果水景成湖，则更是钻石般稀有。依湖而居，仅
能供城市中一小部分人专享；在城市中依湖而居的别墅，则更作为少数人的终极梦想，
可遇而不可求。红尘不远处，自然生态中。
世爵.源墅30000平米的湖水园林，独拥大面积的水域，湖的内敛和含蓄与居者的贵族气
质相得益彰；中西水景园林风格的融合，经典的贵族品质在湖畔领驭传奇，让居者在意
境中诠释一种传世的毓秀情怀。
湖——流淌出园林的主旋律，居者体味三个乐章；
第一乐章“蓝谷翠溪”，用溪流景观表现水的欢快与变幻；
第二乐章“云逸湖景”，人们漫步在湖边，感受着无处不在的水岸诗情画意；
第三乐章“浪漫风情”，从思古之悠情走来，通过一系列喷水景观，形成极富现代感的视
觉冲击，勾勒出对未来幸福生活的遐想……
P50—P51
标题：要了解一个社区的气质，就去看她的会所
正文：
邻居安东尼，整日的忙于shopping，而且灿烂的笑容总是挂在他脸上，包括在星级会馆
的大厅里见他，一幅乐天派的样子。
夏奈尔的香水，一盒正宗的意大利巧克力，法国香槟，小提琴和短笛……在这里，上流的
聚会，如同一支丘吉尔的雪茄，一杯蓝山咖啡，一盏清雅的龙井。真正贵族的享受，并
非所谓的穷奢极欲和贴金贴银，而是表现在属于自己的生活半径里，从容享受着属于你
自己的优雅生活。
（会所简介略）
P52—P53
标题：独享私人管家的奢侈权利
（物业公司简介略）
P54—P55
标题：整合，就像指挥家，让每件乐器都发挥得恰到好处
（投资商简介略）
P56—P57
结束语
过程是一种发现，选择才是一种创造。
碧海方舟(楼书文案)
封面：碧海方舟
目录：
理念篇
超脱于尘嚣之上的写意生活……1
环境篇
藏锋，城市GOLF碧海……11
建筑篇
经典北美折衷主义建筑风格……21
细节篇
沉醉在艺术氤氲的生活情境……31
会所篇
感受罕有的恣意与尊容……39
巨匠篇
从建筑一点一滴当中，已然能窥见他们智慧的脉搏……45
P1—P2
标题：理念篇
正文：
超脱于尘嚣之上的写意生活。
P3—P4
标题：自由，在绿色“重围”之内
正文：
在这个纷繁的时空之中，发现一种古典的美，一种温和的气息，一种自然和纯粹的状态
，一种超然物外的格局态度——当财富超越物质的羁绊，生命中张扬的奢华凝练为从容尊
贵的气度，在入世与出世之间、物质与精神之间、繁华与宁静之间……自由转换。
由此，步入碧海方舟阐释恒久生活之美的自由境地……
P5—P6
标题：融入GOLF，健步走进生活
正文：
当您进一步地了解GOLF时，您就会明白我们在高尔夫球场里做建筑的良苦用心……
G代表绿色（GREEN），绿色是大自然的主色，在绿意盎然的环境中打高尔夫球正是回归
大自然，享受大自然的表现。
O代表氧气（OXYGN），高尔夫运动就其运动强度来看，在运动生理学上被称为“有氧运动
”(aerobic sport)。
L代表阳光（Light），阳光是一切生命的开始，享受阳光就是享受生命。
F代表步履(Foot)，打高尔夫球的主要运动形式是要走完几公里长的球道和用杆击球。
也有人说F代表友谊（Friendship），这是说球手们在打球的过程中需遵守高尔夫的礼貌
和礼仪，彼此的竞争过程亦是建立和谐、高尚人际关系的过程。
当您在绿野、阳光与更多的负氧离子中，健步迈向目标的同时，也在走进生活。
P7—P8
标题：绿茵与碧水之间
正文：
珍品汇集，是心灵的无憾境界，格局人物所拥有的是一种对生活从容选择的特权，以及
极致标准。
绿野、高岗、蓝天、碧水，在都市绽放自然的芬芳，成就出稀世珍品环境，为阁下奉上
世人难以企及的层峰生活。
P9—P10
标题：中国湖荡漾出的优美曲线
正文：
如同亨利.戴维.梭罗笔下的瓦尔登湖，开一方心灵归隐之地——那是一种超然尘嚣之上的
优越与从容，心灵在水与天之间徜徉，自由而空灵。在尘世中远离尘世，在喧嚣中忘却
喧嚣。
P11—P12
标题：环境篇
正文：藏锋，城市的GOLF碧海
P12—P13
标题：典藏一方碧野，释放心性的悠然
正文：
天籁之间，这方碧野，衔接着繁华与宁静，能在此悠然生活，才是当代贵族之所系——碧
海方舟，位于北四环与京承高速路的黄金交叉点，南望燕莎、CBD中央商务区，掌控商务
版图
；向东，畅达首都国际机场，令往来于国际间的您尽享便利；西线，则由北四环连接奥
运村与中关村，2008年的奥运盛会，将引爆无限商机，为碧海方舟勾勒出美好的未来图
景。
“就像一杯Hennessy1873与一杯Chateau的区别，并非所有的名品都值得珍藏。”
P14—P15
引言
——品位是思想对生活的一种关照，过分直露的东西，除了自然，都难免流于肤浅。
标题：独到规划，塑造古典气魄
正文：
碧海方舟整体建筑布局贴合地势规划设计，建筑排列纵深舒展、逶迤委婉，用独到匠心
，塑造出古典生活情境。
独特组团设计，户型包括F1、E1、E2、C1、C2、C3户型，计为6组团，各组团间以富有层
次变化的绿化带贯穿，保障每栋别墅均能充分领略GOLF绿野美景，围合出温柔敦厚的邻
里关系。结合带状基地一端的中央环岛，设计出独具个性的F2、F3、C5户型，环岛拔出
地面近2米的落差，道路与庭院之间安置跌宕的叠水，兼顾情趣的同时，别样生活超然而
起，自有一种雍容气度。直面中国湖的B1、B2户型，邀细柳与轻波为伴，汇聚浩然之气
。
标题：藏锋，城市GOLF碧海
正文：
选择碧海方舟作为城市中大隐生活的所在，正是为了敛藏锋芒，在一方境地之中细细品
味的醇浓与从容。碧海方舟位于62万平方米18洞国际标准的北辰高尔夫球场之中，与鸿
华、馨叶高尔夫球场相连。撷取北京难得一遇的自然资源，为您打造城中的大隐之地。
雍容、深邃，多少新贵遥望之处，正是层峰者专属的静谧乐园。
碧海方舟传承贵胄世家风范，量身打造55席巅峰别墅，为时代风云人物所独享。除非名
列尊位，否则无缘这一城中的大隐生活。
P17—P18
引言
“——有很多东西是不能复制的，更不能泛滥。多，有时候是一种浪费，更是一种错误。”
标题：GOLF的境地是层峰者交游所在
正文：
在高尔夫碧野之上，不经意间便走上果岭高岗。此时，心灵被广袤的天地涵纳，方有辽
远放旷的心境。2.6万平方米的中国湖，碧波荡漾，风过耳，夹杂些许禽鸣，沉淀下自然
的静美，抖落身心的尘嚣。
在湖畔，邀请三五好友或漫步，或聆听天籁，感受层峰的知交情谊。
P19—P20
标题：生活的方舟，停驻于此
正文：
进入生活的方舟，就仿佛走入另一重境界——就此超脱于世俗之外，让身心，从此摇曳在
艺术、人文、尊荣与文明的氤氲之中……
P21—P22
标题：建筑篇
正文：经典折衷主义建筑风格
P23—P24
引言
“——一把温莎座椅本身就是一个故事，线条、造型、面料、材质，可以玩味的地方有很多
，何况，还有关于它自己的经历，只有这样的东西才能延续这些故事，因为它是唯一的
，是流传的。”
标题：传承经典的建筑，本身就是精神的旗帜
正文：
豪阔的建筑尺度，释放出层峰的豪情。碧海方舟以千余平米的旷世魄力，将经典的北美
折衷主义建筑风格赋予新的生机，为创造时事的格局英雄，开辟一方兼顾生活与社交功
能的私人使馆。流行于19世纪北美洲的折衷主义建筑，用简洁利落的建筑语汇，调和现
代生活的居住理念，演绎着融合意大利文艺复兴与风格、都锌风格、亚当风格和乔治风
格的完美建筑风范，在姜庄高尔夫碧海之上，坚守着传统至真、至善、至美的精神旗帜
。
P25—P26
引言
“建筑雄踞于果岭之上，仿佛在诉说一段传奇——正中堂皇规正的大门，衬托尖*昂扬挺拔
得气势，塑造出欧美风格经典理性的外形。”
（户型说明略）
P27—P28
标题：传世气魄
正文：
维多利亚女王时代风格别墅（C1、C2户型）所显露的建筑气势，相当于中国唐风宋韵的
魅力，体现了1700到1780年间北美新贵的建筑品位，独立密实的窗、复斜屋*中和了突兀
的
建筑棱角，建筑正中堂皇规整的大门，塑造出凝重大气的外形，并调和了意大利文艺复
兴的感性欢跃。抗衡着时间的精炼，终成经典。
标题：典雅雍容
正文：
亚当风格的别墅建筑（E1、E2、F1户型），在维多利亚风格上脱胎出更加简洁优雅细腻
的格调，如同明清的温婉含蓄于中国，这一风格在1780年到1820年间征服了美洲内陆财
势人物的心。古希腊和古罗马的伟大建筑是它的灵感源泉，带有苗条柱子的门廊，不对
衬的建筑格局，凸窗和多联窗的采用，内敛的檐口，忠实着古典的训导——让活泼、浪漫
的心性审度丰盛的生命。
P29—P30
标题：极致风华
正文：
北美的雄浑带着对新大陆的好奇与欢跃，同时承接着欧洲宫廷建筑辉煌的气势与典雅的
细节，是贵族传统的一次脱胎换骨，如此骄傲地坚持着盖世气魄，拔升起至高的文明精
粹。
P31—P32
标题：细节篇
正文：
沉醉在艺术氤氲的生活情境
P33—P34
引言
“很多事物，如果想要在细节上捕捉到优雅的气质，它所需要的，是同样优秀的眼光”
标题：梦想同经典如影随形，就是碧海方舟的境界
正文：
线条盘旋萦绕，是建筑语汇所组成的雍容气质，仿佛提琴悠扬的乐声，交汇出优雅旋律
。碧海方舟户型的任一细节，自有贵胄品位的传承——溯源到十六世纪的西班牙，那个滴
粉流金、满溢着神圣与尊严的时代，眼前似乎出现一袭弗朗明哥长裙，摇曳着热情、丰
盛、迷醉，把繁华的记忆延续成今世的传奇。阳光下盛放的，是端庄宏大的凡尔赛宫廷
乐舞，美丽而感性的艺术气质，弥漫着黄金时代的泱泱贵气，洋溢法兰西的浪漫与感性
，以独有的雍容富丽讲述上流社会的所有感悟。
P35—P36
引言
“——身份其实是一种生活方式，享有怎样的生活，就是对身份的证明。”
标题：摇曳热情、丰盛和迷醉，盛装起私人使馆的雍容生活
正文：
金线流溢的华丽，与红色的深情与热烈，是西班牙皇家宴会厅给予的灵感源泉，高朋满
座之时，偶一回眸，镜墙中交错着贵胄的醇浓情谊，增添贵族故事的传奇。两幅十八世
纪著名艺术家“大卫”的浮雕，在前厅装点出浓厚的法兰西艺术氛围。豪华客厅在淡米黄
色和咖啡色
这两个主色调的烘托下，荡漾起华尔兹的优美与热情。
P37—P38
引言
“就像自己动手煮咖啡，那种认真和期待，是生活里很有情趣的享受，这个过程，简直是
一种艺术”
标题：醉人的旋律在身畔回旋，才发现知交生活的情致
正文：
阳光下优雅的聚会，晚风里悠然漫步的身影，花间，孩子纯真的笑语……让醉人的片断，
如歌的旋律，是慢板的清唱。就在碧海方舟，生活里，撷取的都是感动的满足。
P39—P40
标题：会所篇
正文：
感受罕有的恣意与尊容
P41—P42
引言
“——浅草色的Balvenie,全世界也不过300瓶，那种拥有的感觉，“既是”对自己的肯定，又
为这种拥有欣喜。”
标题：君临天下的气概 此刻方才领略
正文：
廊柱围合雄伟的大门，迎接财势英雄的到来，喷泉涌动碧海方舟知交天下的盛情，碧海
方舟，用阳光下明丽的水道，牵引您高瞻的目光——恍若驶入凡尔赛宫的大道，几乎无暇
浏览路边遮天的树荫，眼前宏伟的殿堂正恭迎着您的驾临。台基正中的欧风雕塑，置身
轻巧的廊柱围合之中，透过它们，遥望到浩淼的中国湖，登临之处，仿佛君临希腊神殿
，风过耳，恍若听到爱琴海的悟。
P43—P44
标题：热忱的建筑，洋溢豪迈情谊
正文：
东翼一层设置商务中心，医务保健室、美容美发中心、超市等富足生活设施，为您提供
便捷服务。
西翼一层西餐咖啡厅，洋溢欧洲浪漫风情，凭窗眺望中国湖，呼吸满心的惬意悠闲。二
层140平米中餐厅，可兼做多功能厅，窗外GOLF碧野拥护如镜静美的中国湖，一场主宾尽
欢的层峰会就此展开。
P45—P46
标题：巨匠篇
正文：从建筑的点滴细节中，已然能窥见建筑大师的指挥脉动——
P47—P48
引言
“——只有名牌才能保证质量，那是长时间的历练和证明的结果。专业的、有良好业绩的人
更有可能把事做的漂亮。”
标题：巨匠之作 百年经典传承
正文：
正如达.芬奇之于法国宫廷，米开朗基罗之于意大利皇室，杰作便意味着巨匠的打造。对
于心血的投入，毋庸赘言，从建筑的一点一滴当中，已然能窥见他们智慧的脉搏——
P49—P50
开发商、建筑设计公司、环境设计公司略
拿铁镇（楼书文案 红鹤沟通）
封面 IN BEIJING LATETOWN
（感性篇）
引言：
小时候我曾希望看见曙光在我视野的边际，我想看但它没再出现，我的手指感觉不到它
，孩子长大了，梦已经消逝，我已处于惬意的麻木之中。
——PINK FLOYD
标题：独立的是思想 对话的是过程 融合的是状态
正文：
爱喝咖啡的人都知道，拿铁是一种咖啡，由牛奶和咖啡构成
虽然咖啡只占十分之一的比重，但它仍是咖啡，不是牛奶
少数未必服从多数
独特注定成为主角
且因恰到好处的融合而更加独特
拿铁不同于卡布基诺，在于层次极其分明，咖啡是咖啡，牛奶是牛奶，相对独立一黑一
百，一苦一甜的对立关系，非但没有形成壁垒，反而通过接触对话，在人的感知中“啡乳
相容”
那一刻，你记住的是牛奶还是咖啡？
标题：大人物 还是草包 主要看别人怎么看
正文：
相比一个人，城市太大了，城市的高楼大厦是表面而且虚化的东西，每个人只能选择他
个人的角度来和这个城市发生关系。
——方立均
标题：别墅 都市对自然的思念
正文：
最直接体现生命对自然依存的建筑形式，非别墅莫属。
别墅，从有城市形态时就存在了，两千年来，其本滞设计没有多少变化，受社会变迁、
科技进步等因素的影响微乎其微。
别墅面临的，是如何给予一种人为环境与自然之间舒适的亲密关系，从而抚慰都市人对
自然的想念，令心理焦虑得以排遣。
标题：在 高速路上 游泳
正文：
上班，回家，要走一条高速公路
与那些酷似停车场的路段相比，这里就像沙漠一样自由。
宽广的路在前方延展，却不想开的太快，这一段音乐旅程刚刚开始。
在萦绕着《日落大道》悠长余韵的黄昏，不时有汽车从两旁飞驰而过，仿佛千头万绪都被
他们带走了，我有一种出离的感觉，就像游泳，只知道向前，向前。
风路过的时候
没能吹走
这个城市太厚的灰尘
多少次的雨水
从来没有
冲掉你那沉重的忧伤
像我的绝望 那样漫长
——许巍《我思念的城市》
风掀起夜的一角
老式的台灯下
我想到重建星空的可能
——北岛
标题：婴儿车里的婴儿
正文：
婴儿车里的婴儿，再看。
瓦蓝瓦蓝的天，还是乌突乌突的天？
知了与黄鹂鸟的对唱，还是汽车对人的咆哮？
婴儿车里的婴儿，在吸。
被露水打湿的空气，还是滚滚红尘？
标题：十证
正文：
男人向女人证明财富
女人向男人证明纯洁
下属向上属证明忠心
上属向下属证明义气
朋友向朋友证明忠诚
陌生人向陌生人证明陌生
老师向学生证明尊严
学生向老师证明叛逆
外地人向本地人证明信用
本地人向外地人证明优越
费里尼说：所谓“老”一定是你身上的什么东西破了。
标题：不是每个女人都喜欢逛街 不是每个男人都不喜欢逛街
正文：
为了配合鞋子的气质，她可以跑断腿
为了安慰舌头的欲望，他可以转遍城
为了如获至宝的感官满足
一条商店街理所当然
时髦服装恋，饕餮食物恋，婀娜风情恋
洋溢着美感复兴的优雅气氛
夏天在东来顺吃涮羊肉的人
上周刚从埃及旅行回来的人
午后在办公室熏香的人
饭后不吸烟嚼口香糖的人
星期天在潘家园淘旧货的人
能步行就不开车的人
提着手提电脑在星巴克谈事的人
睡觉梦见自己裸奔的人
汽车后座上扔着《芙蓉》的人
经常性的打“波音的”的人
正琢磨买个挎子带着女儿去后海转的人
一闻便知是“奇迹”或者“我心深处”的人
周末在Jass-Ya约会、喝着纯麦芽威士忌的人
后备箱里放着阿迪鞋的人
在怀柔碰到的背着尼康F4的人
标题：那辆奥迪A8 悬着。
正文：
不知什么时候，东方广场东放置了一个玻璃房子，里面悬着一辆黑色奥迪A8，车身倾斜
着，极具动感，恰似时空穿梭间的某一个定格。
悬着的A8，使我想到一个悬着的人在悬着的路上，开着悬着的汽车，经过悬着的桥，从
悬着的电梯到悬着的办公室，从悬着的车库到悬着的家。
这是一个悬着的城市，停下来的人不免眩晕。
跌到地上的那一刻，感到从未有过的踏实。
标题：需要交流吗？到镇中心去！需要展示自己吗？到镇中心去！
正文：
小镇上的镇中心，总是聚集着很多人
有熟悉的，有不熟悉的，但这并不妨碍他们之间的交流
他们约在钟楼见面，他们坐在广场的长椅上
他们推着婴儿车，他们在咖啡馆的伞下睡着了
他们都有个习惯，忘不了留意公告栏—是否有活动上演？
如果你是一滴水，你是否滋润了土地？
如果你是一线阳光，你是否照亮了黑暗？
如果你是一颗粮食，你是否哺育了有用的生命？
如果你是最小的螺丝钉，你是否永远坚守着你生活的岗位？
——雷锋
标题：视野
正文：
视野是一种界限，是对空间目光的限制。
井底的青蛙，被井限制。
动物园的猴子，被猴山限制。
海洋世界的石斑，被鱼缸限制。
城市里的人，被电梯限制。
好奇的孩子，意欲突破重重封锁。
有人在喊—天空，万岁！
标题：理性 感性 窗
有风
有窗
有蝴蝶的时候
不一定
一定有感觉
标题：公园 高级动物
正文：
可能，一座镇中邻里公园
对于我们这一代人，并没有特别清晰的印象
但是，公园不同于陌生的建筑
他总是令人向往的，因为动物在高级也具有回归自然的原始冲动
标题：孟京辉《我爱XXX》
正文：
我爱光
我爱 于是便有了光
我爱你
我爱 于是便有了你
我爱我自己
我爱 于是便有了我自己
我爱100万人欢呼艾森豪威尔的时候我出生了
我爱100万人欢呼赫鲁晓夫时候我出生了
我爱100万人欢呼杜布切克的时候我出生了
我爱100万人100万人欢呼毛主席的时候我出生了
我爱100万人在欧洲冲击警察的时候我出生了
我爱100万人在美国占领校园的时候我出生了
我爱100万人在中东推翻国王的时候我出生了
我爱100万人人定胜天的时候我出生了
我爱100万人集体行动的时候我出生了
我爱100万人集体放纵的时候我出生了
我爱100万个公园都有青年人迷幻之中的时候我出生了
我爱100万把电吉他撕破音箱的时候我出生了
我爱100万红卫兵热泪盈眶的时候我出生了
我爱100万柏林墙垒在人们中间的时候我出生了
我爱100万克格勃等着监视我的时候我出生了
我爱100万尼克松等着接管美国的时候我出生了
我爱100万林大夫替100万妇女接生的时候我出生了
我爱100万大夫和100万妇女用眼睛注视我的时候我出生了
标题：梵高 达利 女人
正文：
女人不一定是艺术家
但
生来就是艺术品
标题：空间 重生的张力
正文：
有太多的建筑，空间只是空间，仅仅是地面、天花板、墙的围和
有一种建筑，空间参透了生命体，一切非理所当然那么简单
挑高——为精神留有余地。
中厅——产生流动的人气。
楼中楼——拓展行为的可能性。
光与影——对寡淡感觉的慰籍。
随之而来的，是空间重生的张力。
梵高说：“生活的颜色像洗碗水”。
标题：窗.眼睛
正文：
对着宅门上一扇扇凸窗，一直抱有偏爱。从楼下望着它们，就像望着一双双可爱的大眼
睛。如果刚巧一个熟悉的身影从窗内飘过，就有一波温暖漫上心头了。
战争 和平 由拿枪的人决定
标题：楼梯
正文：
闲暇提供人们一种气候，使人们的整个人格可在其中生长，人们可在其中默想最根本的
问题。
有建筑师语：楼梯从本质上讲，是一种线条的排列和转折，它本身不加任何缀饰就已具
有结构美感和节奏动感。
建筑师总是那么理性，真好。
相形之下，我的想法就显得挺猥琐。诸如，想到风姿绰约的妻扭着腰肢、摆着肥臀往上
走；想到围着“帮宝适”的宝宝在那里爬上爬下煞是可爱；想到在楼梯上做爱的可能性，
以及所采取的姿势。随即，我有一个无聊的念头冒出来—境界不同的人，做爱的姿势会一
样吗？
标题：露台.浴缸
正文：
有一个女人，常常呆在露台上，看天。
夏天来了，女人把浴缸挪到露台上
让水亵玩自己，让自己变成鱼。
标题：慢 餐运动
正文：
由意大利发起的慢餐运动已成为全球性的国际运动，凡是参与的餐厅均贴出“蜗牛”标志
，鼓励人们慢慢享受美食。
国际慢餐协会明确发出《慢餐宣言》，包括：MEAL(精致的美食)、Meanu(华美的菜单)、M
sic(迷人的音乐)、Manner（优雅的礼仪）、Mood（高雅的气氛）、Meeting(愉快的会面
)。
人类是唯一被时间束缚的动物。
——霍金
萨拉，我的妻子，对我说：“法国公路上每五十分钟要死一个人。你看他们，这些在我们
周围开车的疯子。就是这批人，看到街上老太太被人抢包时，知道小心翼翼，明哲保身
。一坐到方向盘前，怎么就不害怕了？”
我看后视镜，还是那辆车，由于迎面而来的车流无法超越。司机旁边坐着一个妇女，那
个男人为什么不说些有趣的事呢？为什么不把掌心按在她的膝盖上？这些都不做，却咒
骂前面驾车的人开的不够快，那个女人也没想到用手去碰碰驾驶员，她在心里跟着他一
起开车，也在咒骂我。
他们第一次挨的那么近，笼罩在他们四周的那种不可言喻的性感氛围、正是由于一路上
慢慢悠悠引起的。马车往前走，摇得他们两个身体一颠一颠相互碰上了，起初不知不觉
，然后有知有觉，这样故事发生了。
——米兰.昆德拉《慢》
标题：村上春树的晚餐
正文：
渡边搭乘电车前往大冢站。目的地是小林书店。绿的家。在那里等着绿做出“丰盛得超乎
想象”的菜肴。“地道的关西式清单品位”。有后蛋卷、烧茄子、西京式腌霸鱼、丛生口蘑
饭……等等。对烹调非常执著，竟然省下买内衣的钱去买煎蛋卷锅的绿。享用美食的渡边
。星期天的午后，虽然各自都有心上人，但两人不知为何……
——村上春树《挪威的森林》
小林为渡边做的烧茄子
材料
茄子……4个
高汤（有鲣鱼熬制的）……2杯
酱油……1大匙
砂糖……1小匙
做法
1切茄子
茄子取蒂，竖切成两半，然后从一端开始用刀划出密密的刀痕。
2下锅
将高汤、调味料同茄子一同放入锅中，盖上盖子，慢煮约12至13分钟，待茄子煮软后拔
火关掉。静置15至20分钟，使之充分入味。
秘诀
虽然依以上步骤煮好了即可马上食用，但若放到冰箱里待其冷却后，口味更佳。
标题：性感.感性
正文：
有一种女人，不一定丰乳肥臀，不一定落花溅泪，却一定能填满男人的感官世界。
有时是火，有时是冰；时而动，时而静。
你永远摸不透她的心思，她永远不会是一种味道。
性感而感性的女人，我心中的完美女人。
你昨天回家的时间是在今天早上，假如你今天回家的时间是在明天早上，那么，我已在
昨天离开你！
这是一个酗酒者的妻子给他的留言
标题：透视 SEX
正文：
请你试想一下，当你想到一条领带时，会有什么画面浮现脑海？
A. 一条领带丢在白色床单上。
B. 领带打在一个男人胸前
C. 一条领带挂在衣架上。
D. 一条领带被折叠起来。
在弗洛伊德的理论中，领带象征男性的生殖器官，由每个人对领带不同状态的直觉印象
，可以探求到每个人的性态度。
选A者：在潜意识中对性有很暧昧的想法，如果你是女人，那就暗示你对性有压抑的倾向
。你潜意识里认为男性生殖器是不干净的。而白色床单象征女性的身体，你虽然很喜欢
性的诱惑，也有性趣的渴望，不过你会对这种欲望不知不觉地压抑，并在心理上背负罪
恶感，所以，你即使对性有渴望，却不能放开心结。如果你是男人，相反地很能从女性
身体上得到快感，具有攻击性的性欲。
选B者：如果你是女人，表示你对性有大胆的要求和幻想。领带的背景象征性欲所在的环
境，也是性欲的反射影像。很显然，你对男性肉体的渴望很强烈，肉体的触感对你的性
趣很重要，所以，你的性爱观很大胆、率直，而且带有肉感和享乐主义的色彩。如果你
是男人，很可能有同性恋倾向。
选C者：把领带挂在衣架上，腾空起来的感觉，暗示你把性高高供奉着，视性为一种精神
象征或艺术品一样。如果你是女人，你对性有不切实际的想法，总认为性是精神的结合
，反而不想去接触肉体，很可能成为一个性冷感的女人。如果你是男人，则暗示你对性
事有点力不从心，在心理上有所障碍。
选D者：如果你是男人，那么你的性能力可能大有问题。把领带折叠起来，暗示你的生殖
系统有障碍，如阳萎之类，是令男人非常气馁的事情。如果你是女人，你很有可能对性
有非常反感的倾向，不仅对性没有反应，而且还会觉得这种事情很肮脏。如果真是这样
，恐怕注定次生独受空闺了！
标题：都来一杯拿铁
正文：
[口感]初尝时，唇齿间弥漫着咖啡的香味，接着香浓的奶味加入战局，喧宾而不夺主。
[氏]怕喝咖啡伤胃，怕睡不着的人。
[材料]深度烘焙的综合意式咖啡，热牛奶。
[做法]
1. 用摩卡壶煮出咖啡、热牛奶。
2.
将牛奶用微波炉加热，再倒入打奶泡机中打成奶泡，刮去上层粗奶泡后，倒入玻璃高脚
杯中，分量占7/10
3.
将咖啡缓缓注入高脚杯，分量占1/10，此时咖啡会浮在牛奶上，形成上下黑白两色。
4.
上层放上奶泡，分量占2/10，再洒上巧克力粉，一杯热拿铁咖啡就完成了。
[切记]将咖啡注入杯子时，速度一定要慢，不然很容易变成卡布奇诺。
有的人喝咖啡是为了提神，有的人是为了出神。
正文：
320年前的一天，土耳其军队围攻维也纳。
有一个勇敢的维也纳人，叫柯布斯基，竟同土耳其语，自告奋勇去搬救兵。他骗过了围
城的土耳其士兵，越过多瑙河，搬来了波兰军队。
波兰军队与维也纳军队里应外合，土耳其军队仓皇逃跑了，丢下了大批军需物资，其中
有500袋咖啡豆。从此，被穆斯林世界控制了几个世纪不肯外流的咖啡豆到了维也纳人的
手上。
当时的维也纳人并不知道那是什么东西，只有柯布知道，他就请求国王把500袋咖啡豆奖
赏给他。
然后，他开了维也纳的第一家咖啡馆，叫蓝瓶子。可生意并不好，因为人们不太适应这
种浓黑焦苦的饮料。
聪明的柯布想出了办法，他过滤掉咖啡渣，并加入大量牛奶，这就诞生了第一杯LATTE（
拿铁咖啡）的原创版本。
维也纳人开始接受咖啡，越来越多的人喜欢上咖啡这种神奇的饮料。
标题：“我们在咖啡馆见面。”
正文：
这是在欧陆流行了三百年的社交方式，在拿铁镇也不新鲜。
一个似晴非晴的天儿，独自一人溜出了家门，沿着花枝招展的商店街向东走，三、五分
钟以后，向南一拐，你就在镇中心了，你就看见Bluse
Coffe的白色遮阳伞了，看到还有一个空的座位，你的嘴角浮起一丝不易察觉的笑，就不
慌不忙地踱过去，坐下来，也许等个人，也许谁也不等。显然，穿着奶白衬衫的Waiter
与你早有默契，很快端来一杯Espresso和一本没看完的《瓦尔登湖》，书签夹在第59页上
，上次看到——“于是他一边喝着咖啡，吃着小圆面包，一边翻阅报纸，结果他知道了，今
天早上在瓦奇多河上，有个男人的眼睛被剜掉了；然而他却做梦也没想到，此刻他就生
活在这个世界上的一个深不可测的巨大黑洞中，自己早就是有眼无珠了。”
该翻页了。
结束语
感性的拿铁镇
理想的拿铁镇
| 0 | negative_file/╡╪▓·╘╙╧≤.doc |
文件名称:新奥燃气控股有限公司资金划拨流程 |版本：v1.4 | |
|流程编号: FM2.5 |发布日期: |
|流程管理部门：燃气控股财务部 |流程主管： |
1、流程说明
“资金划拨”是指新奥燃气控股财务部按照企业会计制度和企业会计准则描述控股公司
对成员企业帐户管理的整个过程。
2、流程适用范围
新奥燃气控股有限公司及所属成员企业
3、流程范围
[1]起点：成员企业根据资金计划提出划拨申请
[2]终点：交易核算
4、接口关系
[1]上游流程：资金计划和监控流程
[2]下游流程：无
[3]其它接口：无
5、职责分工
1] 成员企业：按照资金计划申请资金划拨；
2] 共享中心：资金调拨核算及防范资金风险。
3] 结算中心：发布内部资金调拨指令并对防范资金风险。
6、关键KPI
[1]成员企业：
[2]结算中心：
[3]共享中心：
7、关键数据
• 资金计划信息
• 企业帐户信息
8、流程图
[pic]
9、流程描述
[01]发布指令：成员企业按照月度资金计划提出划拨申请，结算中心资金计划组辨别
是否是计划内资金调拨，若计划外则执行计划外审批流程；计划内资金调拨结算中心
资金计划组通知资金调拨和内部贷款组向银行发布调拨指令
[02]执行指令：主办银行按结算中心要求进行帐户资金调拨；
[03]交易核算：共享中心应付、应收组依据帐户往来单据进行核算；
[04]风险监控：结算中心对资金调拨实施风险监控
10、业务规则
1] 对成员企业帐户资金管理依据“余额监控”和“限额管理”或“收支两条线”原则；
11、相关制度
1、内部公司资金划拨管理制度
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—资金划拨流程说明书XA_CONTRACT_060414_V1.4.doc |
大学生三下乡
在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义务支教活动，被评为优秀支教老师。修改为自己活动内容介绍。修改为自己内容介绍。
学生会主席
修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。修改为自己活动内容介绍。
英语俱乐部干事
修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。
党支部书记
修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。
大学生三下乡
在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义务支教活动，被评为优秀支教老师。修改为自己活动内容介绍。修改为自己内容介绍。
学生会主席
修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。修改为自己活动内容介绍。
英语俱乐部干事
修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。
党支部书记
修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。
北京某大设计学院 2011-2015
设计专业 本科
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联系方式
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沈 月 茹
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求 职 意 向 ： 设 计 师
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英语四六级证书
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获得证书
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姓名：沈月茹
年龄：24岁
籍贯：上海
民族：汉族
学历：本科
专业：设计
姓名：沈月茹
年龄：24岁
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民族：汉族
学历：本科
专业：设计
美铭智扬顾问有限公司 2012 – 2013
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负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告
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美铭智扬顾问有限公司 2012 – 2013
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平面设计师 上海
负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告
对公司的网站后台周期性的修改和维护
对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段
工作经历
工作经历
校园活动
校园活动
教育背景
教育背景
独立负责过大型项目，非常成功的规划了项目 A 工作；
B 项目，从开始到完成，极大地加强了我的逻辑思考能力；
具备艺术家的灵感创作能力，公司公认的首席 PPT 制作人；
非常优秀的用户心理洞察力，配合丰富的创意及文案能力极大地提高了我的执行力。段前间距设为0.2行。
专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。段前间距设为0.2行。
独立负责过大型项目，非常成功的规划了项目 A 工作；
B 项目，从开始到完成，极大地加强了我的逻辑思考能力；
具备艺术家的灵感创作能力，公司公认的首席 PPT 制作人；
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MS Office
Photoshop
Illustrator
英语
日语
粤语
MS Office
Photoshop
Illustrator
英语
日语
粤语
精通
熟练
熟练
流利
一般
流利
精通
熟练
熟练
流利
一般
流利
2010年国家励志一等奖学金
2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名
2011年四川省演讲比赛三等奖
2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖
2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号
2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖
2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛）
2010年国家励志一等奖学金
2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名
2011年四川省演讲比赛三等奖
2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖
2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号
2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖
2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛）
联系方式
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沈 月 茹
沈 月 茹
求 职 意 向 ： 设 计 师
求 职 意 向 ： 设 计 师
13912340678
xianxian@taobao.com
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xianxian@taobao.com
Adobe认证设计师
Adobe认证产品专家
平面设计师资格证书
平面设计师资格证书
英语四六级证书
Adobe认证设计师
Adobe认证产品专家
平面设计师资格证书
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英语四六级证书
获得证书
获得证书
姓名：沈月茹
年龄：24岁
籍贯：上海
民族：汉族
学历：本科
专业：设计
姓名：沈月茹
年龄：24岁
籍贯：上海
民族：汉族
学历：本科
专业：设计
自我评估
自我评估
掌握技能
掌握技能
获奖经历
获奖经历 | 0 | negative_file/双页简历09.docx |
职位说明书
|基本|职位名称 |副经理 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |人力资源部 |直接上 |经理 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |薪酬管理、福利管理、劳动人事 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|配合经理工作，完善薪酬福利管理，提高集团公司员工|
| | |满意度 |
|工作|协助部门经理开展工作 |
|职责| |
| |实现集团公司人工成本合理化 |
| |提高集团公司员工满意度和凝聚力 |
| |建立和完善集团公司薪酬管理制度 |
| |建立和完善集团公司福利管理制度 |
| |建立和完善集团公司劳动合同管理制度 |
| |帮助权属公司提高人力资源管理水平 |
| | |
|工作|组织制订集团公司薪酬管理制度 |
|内容| |
| |组织制订集团公司福利管理制度 |
| |组织制订集团公司员工个人薪酬、福利调整方案 |
| |负责草拟集团公司员工职级、岗位调整方案 |
| |负责集团公司薪酬、福利总额预算、核定、申报工作 |
| |组织制订集团公司劳动合同管理制度 |
| |组织制订集团公司其他相关管理制度，指导和帮助权属公司完善人力 |
| |资源相关制度 |
| |管理博士后工作站 |
| |完成直接上级交办的其他工作 |
|工作|集团公司薪酬管理制度的审核权 |
|职权| |
| |集团公司福利管理制度的审核权 |
| |集团公司劳动人事管理制度、合同管理制度的审核权 |
| |集团公司员工个人薪酬、福利调整方案的审核权 |
| |集团公司员工职级、岗位调整方案的提案权 |
| |权属公司总经理薪酬管理制度、福利管理制度等的审核权、监控权 |
| |直接下级的考核权 |
| | |
|办公|个人专用 |移动电话、台式电脑（互联网接入）、市内电话 |
|设备| | |
| |部门共用 |长途电话、打印机 |
| |公司共用 |传真机、复印机、机动车辆 |
|工作|内|汇|定期向部门经理提交《员工薪酬福利分析报告》等书面工作报告|
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |不定期向部门经理作口头工作汇报 |
| | | | |
| | | | |
| | |督|督导薪酬岗位人员，监督薪酬制度执行情况 |
| | |导| |
| | | |督导福利岗位人员，监督福利制度执行情况 |
| | | |督导劳动人事岗位人员，监督劳动人事制度执行情况 |
| | |协|就薪酬、福利、劳动人事等人力资源工作与有关部门进行沟通|
| | |调|协调 |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |监督和指导权属公司有关人力资源工作管理情况 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |与外部人事劳动部门进行业务交流学习和磋商 |
| | | |
|任职|学历 |本科及以上 |专业 |管理类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |35－55 |性别 |不限 |
| |工作 |有3年以上企业人力资源管理负责人的工作经验 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |良好的领导、组织、计划、协调沟通能力和专业技能 |
| |技能 | |
| | | |
| | | |
| |职前 |集团公司相关规章制度 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 |精通国家和本地劳动政策法规 |
| |要求 | |
| | | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2003.11.05 |新规作成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/2人力资源部_副经理_职位说明书.doc |
恒昌涂料（惠阳）有限公司 |______年___月份绩效计划表 |文件编号 | | |
| | |版 本 | |
| |岗位名称|采购部经理 |所属部门|采购部 |生效日期 |0000年00月00日 起|
|考核项目 |考核目标 |配|数据来源|考 |
| | |分| |核 |
| | | | |周 |
| | | | |期 |
项目名称 |计算方式［（＋－×÷＝≥≤∑）］ |项目界定 |最高目标 |考核目标
|最低目标 | | | | |1 |使费控制率
|使费控制率=本组年度使费实际发生金额/本组年度使费预算金额*100%
|使费：由公司财务部界定；
实际费用：以财务部结算为准；
预算费用：以年初公司批准的预算指标为准。 |95% |100% |105% |15 |财务部 |月 |
|2 |采购及时率 |采购及时率=采购及时的批次÷采购总批次*100%
|及时批次、总批次：以ERP系统记录为准 |99% |98.5% |98% |15 |ERP系统记录 |月
| |3 |采购合格率 |采购合格率=采购合格批次÷采购总批次*100%
|合格：以品管部检验合格为准 |98% |96% |95% |15 |品管部 |月 | |4 |购货折扣率
|购货折扣率=采购折扣金额÷采购总金额*100% | |0.3% |0.26% |0.2% |15 |财务部
|年 | |5 |关键原料制造商数量
在重新审定 |在统计时，每出现一类关键原料为单一合格制造商，扣 分
现在需要采购部重新统计多少单一制造商
|2007年3月31日统计的原材料为单一合格制造商的称为关键原料，考核结果于2008年3月
20日ERP系统记录 | | | |15 |品管部 |年 | |6 |平均付款周期 |每低于一天扣 分
|实际结果按照四舍五入的办法取整 |55 |50 |45 |15 |财务部 |月 | |7
|职能部门服
务满意度 | |依据内部服务承诺调查结果 |85 |80 |75 |10 |厂办 |季 | |
-----------------------
柏明顿（广州）人力资源管理咨询有限公司 Tel: 020-84593748 / 84593758
Fax: 020-84593909 E-mail: info@pmt.net.cn http://www.pmt.net.cn
| 0 | negative_file/采购部.doc |
岗位说明书
|岗位名称 |生产技术科副科长岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |生产技术科 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |科长 |岗位工资 | |
|直接下级 |质检班长、化验室主任 |分析人 | |
|所辖人员 |21人 |分析日期 | |
|本职：负责质量文件、技术文件管理，负责工艺标准的落实检验，对进厂原料、半成|
|品、成品进行理化和微生物检验，落实新产品研发，协助科长进行质量事故处理等。|
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：质量文件的管理 |工作时间百分比： 5% |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 |1、接受生产技术部下发的管理文件并归档编号 |频次：2次/|用时：10h|
| |任务 |、分发二分厂相关单位 |年 |r |
| | |2、负责对二分厂质量记录统一核定编号 |频次：2次/|用时：10h|
| | | |年 |r |
| | |3、负责啤酒生产相关国标、行业标准及企业标 |频次：1次/|用时：10h|
| | |准的发放、更换工作 |年 |r |
| | |4、负责啤酒相关国家法律、法规在本厂的落实 |频次：2次/|用时：20h|
| | | |年 |r |
| | |5、负责二分厂工艺标准、生产技术标准、作业 |频次：1次/|用时：0.5|
| | |指导书等文件的控制、使用 |日 |hr |
| | |编制内部质量审核计划，组织审核并出具审核报|频次：3次/|用时：40 |
| | |告 |年 |hr |
| | |对审核出的不合格项的纠正措施进行跟踪确认 |频次：3次/|用时：8 |
| | | |年 |hr |
| | |组织工艺纪律、工艺卫生、5S的检查 |频次：1次/|用时：2 |
| | | |周 |hr |
| | |组织质量分析会，对生产车间的质量情况进行分|频次：1次/|用时：15 |
| | |析，发现不良状态向相关车间下达改善意见书。|月 |hr |
|职 |职责表述：负责二分厂技术文件的建立、修订。 |工作时间百分比： 5% |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 |负责组织修订制麦、糖化、发酵过滤、包装等工|频次：1次/|用时：10 |
| |任务 |艺标准 |年 |hr |
| | |负责组织生产技术标准的修订 |频次：1次/|用时：20 |
| | | |年 |hr |
| | |负责组织QC工程表的修订 |频次：1次/|用时：20 |
| | | |年 |hr |
| | |协助车间对每道工序制定相应的操作标准和洗刷|频次：1次/|用时：10 |
| | |标准 |年 |hr |
| | |规定工序和半成品应符合的质量技术指标及检测|频次：1次/|用时：10 |
| | |项目、检测频率和取样方法等 |年 |hr |
| | |根据国家标准要求和企业实际情况制定分析方法|频次：1次/|用时：10 |
| | |形成企业标准。 |年 |hr |
| | |负责质量记录表格的编制修订 |频次：1次/|用时：20 |
| | | |年 |hr |
| | |负责质量检验计划的编制和修订 |频次：1次/|用时：10 |
| | | |年 |hr |
| | |负责审核批准各关键工序作业指导书的编制、下|频次：2次/|用时：0.4|
| | |发 |天 |hr |
|职 |职责表述：负责工艺标准、作业指导书等质量文件的执|工作时间百分比：15 %|
|责 |行和落实 | |
|三 | | |
| |工作 |对工艺管理人员的工作进行安排 |频次：2次/|用时：0.5|
| |任务 | |天 |hr |
| | |通过听取工艺管理人员的汇报和观察现场质量控|频次：1次/|用时：0.5|
| | |制情况，掌握工艺执行情况，并对出现的问题进|天 |hr |
| | |行处置 | | |
| | |组织工艺纪律、工艺卫生、5S的检查 |频次：1次/|用时：2 |
| | | |周 |hr |
| | |编制二厂质量内审计划和开展质量认证工作 |频次：2次/|用时：120|
| | | |年 |hr |
|职 |职责表述：安排实施《酵母扩培计划》 |工作时间百分比：5 % |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 |组织制订《酵母扩培计划》，并签署审核意见 |频次：1次/|用时：0.5|
| |任务 | |月 |hr |
| | |协调《酵母扩培计划》的实施 |频次：1次/|用时：0.5|
| | | |月 |hr |
| | |根据生产需要对《酵母扩培计划》适时调整 |频次：1次/|用时：0.5|
| | | |月 |hr |
|职 |职责表述：对进厂原料、半成品、成品进行理化和微生|工作时间百分比： 30%|
|责 |物检验， 向各生产部门提供准确可靠的数据指导生产 | |
|五 |，保证进厂原料和出厂产品合格 | |
| |工作 |组织执行《质量检验计划》 |频次：1次/|用时：0.5|
| |任务 | |天 |hr |
| | |监督检查质量检测人员依照检验规范的操作步骤|频次：1次/|用时：1hr|
| | |进行操作 |天 | |
| | |对化验分析设备进行日常维护保养，使其处于良|频次：1次/|用时：4 |
| | |好工作状态。 |周 |hr |
| | |对化验员进行操作知识和技能培训 |频次：1次/|用时：10 |
| | | |年 |hr |
| | |负责对新开展分析项目进行指导 |频次：1次/|用时：10 |
| | | |年 |hr |
| | |对化验室出具的化验单进行审核 |频次：1次/|用时：1 |
| | | |天 |hr |
| | |对质检室出具的检验单进行审核 |频次：1次/|用时：0.5|
| | | |天 |hr |
| | |对每批成品酒的《质量保证书》进行审核 |频次：1次/|用时：0.5|
| | | |天 |hr |
| | |对出口啤酒《强制检验报告单》进行编制审核 |频次：1次/|用时：0.5|
| | | |月 |hr |
|职 |职责表述：负责对产品质量事故进行处置 |工作时间百分比： 5% |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 |及时向上级领导生产工序异常、不合格品率增加|频次：2次/|用时：0.5|
| |任务 |、顾客投诉汇报等情况 |月 |hr |
| | |组织调动相关人员、部门进行原因及严重性调查|频次：2次/|用时：1 |
| | |分析 |月 |hr |
| | |根据调查结果采取纠正和预防措施，书写《事故 |频次：2次/|用时：0.5|
| | |异常报告书》，上报分管厂长及相关部门 |月 |hr |
| | |确认纠正和预防措施的效果 |频次：2次/|用时：0.5|
| | | |月 |hr |
| | |问题彻底解决后形成标准，防止问题的再发生 |频次：2次/|用时：1 |
| | | |月 |hr |
|职 |职责表述： 负责落实新产品的研发计划 |工作时间百分比： 5% |
|责 | | |
|七 | | |
| |工作 |针对上级部门下达的新产品开发任务进行立项，|频次：2次/|用时：60 |
| |任务 |对研发费用进行科学的预算 |年 |hr |
| | |组织技术人员进行调研，设计新产品开发方案 |频次：2次/|用时：3hr|
| | | |年 | |
| | |负责新产品开发方案的实施，协调相关部门保障|频次：2次/|用时：5hr|
| | |方案实施进度 |年 | |
| | |对最终采集的试验数据统计分析和上报 |频次：2次/|用时：2 |
| | | |年 |hr |
|职 |职责表述：协助科长负责生产技术科的日常管理工作 |工作时间百分比：10% |
|责 | | |
|八 | | |
| |工作 |适时对化验人员进行岗位轮换，使其掌握多种分|频次：1次/|用时：6 |
| |任务 |析技能 |年 |hr |
| | |组织对分析仪器校正 |频次：1次/|用时：0.2|
| | | |季 |hr |
|职 |职责表述：根据工厂安排参加相应会议 |工作时间百分比：10% |
|责 | | |
|九 | | |
| |工作 |参加厂部组织召开的临时性会议 |频次： |用时：1hr|
| |任务 | |5次/月 | |
| | |协助科长召开QC会 |频次：1次/|用时：1.5|
| | | |月 |hr |
| | |生产调度、安全会议 |频次：1次/|用时：2 |
| | | |月 |hr |
| | |协助科长准备年度总结会 |频次：3次/|用时：4hr|
| | | |年 | |
|职 |职责表述：组织、安排啤酒品尝 |工作时间百分比：5% |
|责 | | |
|十 | | |
| |工作 |安排工艺员取发酵液样品尝 |频次：1次/|用时：0.5|
| |任务 | |天 |hr |
| | |组织二厂品酒员参加品评，对品评结果做好记录| | |
| | |对口感差的酒液调查原因，采取处置措施 | | |
| | |参加公司品酒会 |频次：1次/|用时：4 |
| | | |月 |hr |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5% |
|十一| | |
|岗位权限： |
|有对质量文件的管理权。 |
|有对二分厂第三层技术文件的修订、审核权 |
|有对车间工艺标准、纪律、卫生执行情况等进行管理与考核的权力，有根据《工艺纪 |
|律、工艺卫生检查细则》定期到车间检查并据条例处罚的权力 |
|有审核落实酵母扩培计划权 |
|有对检验结果的审核权 |
|有对不合格品的判定及处置建议权 |
|有新产品研发计划的落实实施权 |
|有对QC分析会内容整理与汇报权力，有根据QC报告会的要求向有关部门索取相关数据|
|的权力。 |
|9有组织二分厂啤酒感官品尝的权力 |
|考核指标： |
|质量文件的有效且全面 |
|分厂第三层技术文件有效，切实可行 |
|工艺标准严格执行，有效贯彻 |
|酵母使用代数不超过6代 |
|检验计划执行率100％，准确率100％ |
|对生产异常事故处置得当，能及时查清原因，杜绝类似问题的再发生 |
|新产品开发计划得以实现 |
|查找纠正偏差，避免重大失误 |
|9.使啤酒口味稳定一致 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|物资生产技术部、物资设备科、各车间 |
|外部协调关系|技术监督局、防疫站、消协 |
|任职资格： |
|教育水平 |大学学历 |
|专业 |食品发酵专业 |
|工作经验 |具有本行业5年以上工作经验； |
|能力要求 |人际交往能力、组织能力、语言文字表达能力、协调能力 |
|个性特征 |责任心强、有创新性思维 |
|生理特征 |无特别要求 |
|所需培训 |企业管理、统计技术各30小时 |
|工作特点： |
|工作场所 |经常在厂区车间巡视 |
|工作方式 |以走动巡视为主… |
|工作时间特征|一般只需白天工作，但经常需要加班 |
|工作环境 |生产现场、办公室 |
|体力精力消耗|一般 |
|劳动保护 |无特殊要求 |
|使用工具/设 |计算机、电话、传真、复印机 |
|备 | |
|所需记录文档|日志、台帐、统计报表 |
|备注： |
| 0 | negative_file/生产技术科副科长岗位说明书.doc |
2013年浙江省公务员考试申论真题（A卷）
给定资料：
资料1
源远流长的中国传统文化中有许多关于行为规范和道德修养的经典论述和故事，《论
语。颜渊》中，子贡问孔子如何治国，孔子说要做到三点：“足食”有足够的粮食；“足兵
”，有足够的军队；“民信之矣”，还要得到百姓的信任。子贡问，如果不得已必须去掉一
项，去哪一项？孔子回答：“去兵”。子贡又问，如果还必须去掉一项，去哪一项？孔子
说：“去食。自古皆有死，民无信不立。”
司马迁《史记》中的《商君列传》讲了一个商鞅“立木为信”的故事。战国时期，秦国的
商鞅在秦孝公的支持下主持变法。当时处于战争频繁、人心惶惶之际，为了树立威信，
推进改革，商鞅下令在都城南门外立一根三丈长的木头，并当众许下诺言：谁能把这根
木头搬到北门，赏金十两。围观的人不相信如此轻而易举的事情能得到如此高的赏赐，
结果没人肯出手一试。于是，商鞅将赏金提高到五十两。重赏之下必有勇夫，终于有人
站出来将木头扛到了北门。商鞅立即赏了他五十两。商鞅这一举动，在百姓心中树立起
了威信，而接下来的商鞅变法很快在秦国推广开了。在此后的几年中，秦国在商鞅变法
中日渐强大。公元前221年，秦国终于统一了中国，建立了秦朝。
而同样在商鞅“立木为信”的地方，在早它400年以前，却发生过一场“烽火戏诸侯”的
闹剧。周幽王有个宠妃叫褒姒，为博取她的一笑，幽王下令在都城附近20多座烽火台上
点起烽火（烽火是边关报警的信号，只有在外敌入侵需召诸侯来救援的时候才能点燃）
，结果诸侯们见到烽火，率领将士们匆匆赶到，褒姒看到平日威仪赫赫的诸侯们手足无
措的样子，终于开心一笑。诸侯们弄明白这是君王为博美人一笑的花招后，愤然离去。
五年后，犬戎大举攻周，幽王烽火再燃而诸侯未到——谁也不愿再上第二次当了。结果幽
王被杀而身死国亡，褒姒也被俘虏。
资料2
儒家把“信”作为仁、义、礼、智、信“无常”之一，地位十分重要。《论语》中多处讲
到这一思想，如《论语·学而》曰：“与朋友交，言而有信。”“吾日三省吾身——为人谋而不
忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？”《论语·为政》曰：“人而无信，不知其可也。”
曾子，春秋时期鲁国人，是孔子的弟子。“曾子杀猪教子”的故事广为相传，有一天
，曾子的妻子要去赶集，儿子哭闹着要跟去。曾妻戏哄儿子说：“你别哭，你在家里等着
，妈妈回来杀猪烧肉给你吃。”儿子听说有肉吃，就不随母亲去，曾子的妻子赶集回来，
见曾子拿着绳子在捆猪，准备杀猪，她赶紧制止曾子说：“我刚才同孩子说着玩的，并不
是真的要杀猪，你怎么当真了？”曾子严肃地对妻子说：“你要知道孩子是欺骗不得的。
孩子小，什么都不懂，今天你要是欺骗孩子，就等于教他说假话和欺骗别人，长大后他
会成为怎样的人？以后你再讲什么话，孩子就会觉得母亲的话不可靠，就不会再相信你
了。”曾妻听了丈夫的一席话，后悔自己不该和孩子开这样的玩笑，于是协助曾子杀猪，
为孩子烧了一锅香喷喷的猪肉，父母的言行直接感染了孩子。一天晚上，曾子的儿子刚
睡下又突然起来，从枕头下拿起一把书筒向外跑。曾子问他去干什么，孩子说，这是我
从朋友那里借来的书筒，说好是今天还的，再晚也得还人家。
资料3
公元1069年，北宋全面展开了以王安石主导的变法。其中一项“青苗法”，旨在打击
高利贷资本，阻止土地兼并。北宋时一到春天，秋粮已经吃完，夏粮尚未收割，地里只
有春苗，农民往往向富户借高利贷，等青苗成熟收割后再还本付息，假如自然灾害发生
，收成不好，农民只能拿土地还债，宋朝严重的土地兼并多由此产生。为帮助农民，“青
苗法”要求官吏在春天向农民发放低息贷款，既帮助农户免除高利贷之苦，抑制土地兼并
蔓延，同时也为国家增加财政收入，一举两得。“青苗法”刚开始执行时，为鼓励“青苗法
”推广，各级官吏层层设定贷款额度目标。在绩效考核的压力下，少数官吏为了多发放贷
款给农民，以显示“政绩”获得绩效奖励，不管农民是否有需求，背着中央强迫农户一律
接受官府贷款。而中央政府又无法掌握地方官吏如何执行“青苗法”的信息。逐渐，其他
官吏担心吃亏，越来越多的官员效仿，于是大量不需要资金的农户被迫向官府贷款，当
遇到自然灾害后就只能再向民间借高利贷来还官府贷款。“青苗法”的举措出发点很好，
但在实践中忽视了对地方官吏的监督，导致执行者对上歪曲改革政策而失信于中央政府
，对下强行向农户贷款坑害老百姓，最后“流民无数，天怒人怨”，改革被迫终止。
资料4
契约，英文为contract,中文又译为合同，英国着名法学家梅英考察了契约的起源和
发展，强调契约的出现是人类社会进步的标志。契约关系在古代就存在。在古巴比伦王
国，由于商业比较发达，就产生了规范契约关系的法律条文。在古希腊罗马时期，由于
商品经济的发展带来了商事关系、民事关系的发展，因而买卖契约、租赁契约、雇用契
约、借贷契约、保管契约、合伙契约等契约关系也形成和发展起来，契约法律约束观念
基本形成。近代，随着生产社会化程度的提高，资本主义生产关系的产生和统治地位的
确立，资本主义市场经济体制的建立和不断完善，真正意义上的契约制度逐步形成和完
善起来。当代发达资本主义国家的市场经济都是契约经济，无论是商事、民事还是政事
领域，都存在着各种各样的契约关系。经济全球化趋势的发展和世贸组织的建立使契约
关系、契约思想进一步向全球扩展。有学者提出，制度环境是一系列用来建立生产、交
换与分配的基本规则。在制度环境中，宪法、产权制度和契约是正式的制度，而价值观
念、伦理道德、文化习俗等则为非正式制度。非正式制度不仅是制度的重要构成要素，
而且同样约束着人们行为选择的大部分空问。
在美国，一个农场主五岁的，儿子不幸身亡。农场主十分伤心，为了纪念儿子，在
庄内垒了一个小坟冢。几年后，家道中落，他不得不转卖庄园，但提出了唯一的要求，
他儿子的墓作为土地的一部分，永远不要毁掉。买主答应农场主的要求，并写入了契约
。时光流逝，墓地上野草青了又黄，黄了又青，土地的主人换了一个又一个，孩子的名
字已无从查考，但是，孩子的墓依然完好无损。后来，这块风水宝地被政府圈定为美国
第18届总统格兰特将军的陵园。当地政府依旧遵守契约，保留了孩子的坟墓，格兰特将
军就安葬在小孩坟墓的旁边。一份普通的契约能够维持两百多年，不能不让人感叹。
每个人都有买票乘车的经历，乘客检票进了车厢后，就与客运公司建立了契约关系
：司机有责任把乘客安全送达目的地。2012年5月29日，杭州长运客运二公司司机吴斌驾
驶从无锡开往杭州的大客车，在途经沪宜高速公路时，一块数公斤重的铁片击碎正在以
每小时90公里行驶的大巴车的挡风玻璃，直接击中他的
腹部。吴斌在肝脏破裂、多根肋骨折断的情况下完成了靠边停车、拉手刹、打开双
跳灯等保障安全的动作，挣扎着站起来，疏导24名乘客安全离开，并且嘱咐：“别乱跑，
注意安全。”最终，24名乘客无一受伤。6月1日凌晨，吴斌经抢救无效去世，年仅48岁。
吴斌受伤后靠惊人的毅力完成安全停车的76秒视频在网络上热传，他坚守岗位、履行职
责、舍己为人的精神感动了整个中国，被人们称为“最美司机”。“最美司机”用生命履行
了契约：安全行车，保障乘客乘车安全。
资料5
21世纪初，美国大公司的财务丑闻损害了公司投资者的收益和美国雇员的养
老金收益（因为养老金都投资了这些公司的股票）。2002年3月7日，美国总统发表
了“增进公司责任和保护美国股东的十点计划”的报告，这是美国政府对大公司财务丑闻
所做出的反应。“十点计划”推动了美国公司治理结构的新一轮改革，改革的主要内容有
：提高了信息披露的要求，加大了信息披露的深度；加大了对违规行为的制裁和处罚力
度，对公司信息虚假犯罪坐牢的最长时限增加了4倍，由原来最长的5年增加到25年；除
了监禁时间增长，还有经济制裁和非经济制裁；提高了上市公司财务报告的精确性和即
时性；对违反财务报表披露要求的行为，对个人的罚款由原来的5000美元提高到10万美
元，并且对判处监禁的期限由原来的1年延长到10年，对团体的处罚由原来的10万美元增
加到50万美元。改革的主要内容还有：设立了上市公司会计监督委员会；提高了对外部
审计者的标准和要求；公司选择外部审计，必须由独立董事提出；负责审计的会计公司
必须定期对每个客户安排一个新的审计员；注册的上市会计公司除审计服务外，不得再
向客户提供其他咨询服务，等等。
当前中国，食品安全问题层出不穷。比如，食用农产品多为一家一户分散经营，质
量安全难以保证；小餐饮店、小作坊多，食品产业安全基础薄弱。越到基层，监管力量
越薄弱，缺资金缺人员，而且食品安全检测覆盖面不够，拿一个县来说，一次蔬菜检测
只有几百个批次，实际上进人市场的却成千上万。面对食品安全的严峻形势，2011年、
2012年连续两年，在浙江省十一届人大[微博]会议上，有两条与食品安全有关的建议均
被列为重点建议。建议受到省人大常委会和省政府的高度重视：浙江省人大开展了省市
县“三级联动”的食品安全执法检查，针对食品安全执法检查中发现的问题，各地“边检查
，边整改”，引发了全省范围的食品安全大整治。比如，调整食品安全监管体制，浙江省
明确要建立上下对口、权责明晰的食品安全综合监管体制。浙江省去年有了一个很了不
起的突破——建起一个覆盖全省的责任网，全省划出114530个食品安全责任网络，每格15
0——200个生产户，责任网建成率100%。另外，对食品危害事件，浙江省还发动群众，建
立全省统一的96317食品安全投诉热线，24小时不间断受理安全咨询投诉和举报，省市县
三级还设立了举报奖励专项资金。2013年，浙江省政府已将食品安全整治工作列为2013
年为民办实事项目，具体地说，将理顺食品安全监管体制；增加监管能力，在风险管理
、电子监管等方面要有突破；推进千万学生饮食放心工程；深化风险隐患排查，围绕水
果蔬菜保鲜剂、水产品中添加孔雀石绿、用工业明胶加工食品等13个突出问题集中整治
。另外，对火腿、黄酒、茶叶、蜂蜜、食用植物油等5类浙江传统特色食品，将建立食品
质量安全溯源体系。
资料6
“北有同仁堂，南有庆余堂”，在杭州秀丽的吴山北麓，坐落着气宇轩宏、金碧辉煌
的古建筑群，这是晚清红顶商人胡雪岩一手创办的胡庆余堂。是什么让胡庆余堂历经三
个世纪成就百年老店？是“戒欺”、“真不二价”等经商理念在撑门立户。胡庆余堂的门楼
上至今还悬挂着创始人胡雪岩亲笔所题的“戒欺”匾额，国药号大厅至今还悬挂着“真不二
价”的横匾。在胡庆余堂的天井里有只大铜鼎，当时设立大铜鼎的用途是，如果有顾客因
其一味药质量不好，要求退换，循店规验证属实，当班伙计就会把整包药扔入鼎内毁弃
。一直以来，那只大铜鼎是胡庆余堂人心中质量至上的一根鞭子，一杆秤，
1947年，李嘉诚在一家五金厂做推销员，因为他勤劳、创新和业绩突出，很快就当
上了部门经理，两年后成为总经理。1950年，22岁的李嘉诚用省吃俭用积下的7000美金
创立了长江塑胶厂。塑胶厂蒸蒸日上，生产迅猛发展，这刺激了李嘉诚年轻气盛、急于
求成的弱点，造成他一味追求产量，而忽略了企业信誉的关键----
品质。因此，创业不久，长江塑胶厂遭到重大挫折，客户要求退货，银行催讨贷款。李
嘉诚深为自己的盲目冒进痛心疾首，痛定思痛，他决定坦诚面对现实，力挽狂澜。李嘉
诚的第一招是“负荆拜访”员工、银行、原料商、客户，向他们认错道歉，请求原谅，并
保证在放宽的期限内，一定偿还欠款，第二招是立即将库满为患的积压产品分门别类，
选好汰劣，然后集中力量推销，使资金得以较快回笼，分头偿还了一部分债务，解决燃
眉之急。第三招是利用缓冲的喘息机会，对工人进行技术培训，同时筹款添置先进的新
设备，以保证产品的质量和产量。到1955年，长江塑胶厂出现转机。正是这次反向的动
力，使李嘉诚由一个余勇可贾、稳重不足的小业主，迅速蜕变为一个成熟的商人，形成
了李嘉诚的生意经；做生意要以诚待人，不能投机取巧。一生之中，最重要的是守信。
资料7
刘洪安，今年32岁，身高1.8米，由于患有风湿病，背有些驼。从2009年开始，每天
早上，刘洪安都准时出现在保定市高开区银杏路，在他的早点摊前炸油条、卖豆腐脑。
2012年春节过后，刘洪安在油条摊上贴了标语：“己所不欲，勿施于人”，炸油条的时候
，他每天坚持用新油，不用复炸油，为此每天要倒掉十几元钱的剩油。为了让顾客监督
，他还挂出“安全用油，杜绝复炸”的标语，并贴出验证方法，提供“验油勺”，谁有
疑问，可随时验证。这件事在网上迅速引发围观，网友对刘洪安的做法大加赞赏，亲切
地称其为“油条哥”，刘洪安成了新闻媒体报道的热点，还上了央视，一时成了社会名人
。2012年6月，在北京举行的食品安全论坛上，刘洪安的发言受到热捧，他说：“我没那
么高尚，无非就是三点：从正规油料、原材料公司购买原料；保证每天都用新油炸油条
；废油倒进专业回收桶里。我做的只是一件普通正常的小事，那就是用良心经营。”最初
，刘洪安也担心“用好油会增加成本”，但现在，他的小摊最多时三、四十个人同时排队
，盈利也比原来多了1/4，他的油条被誉为“良心油条”，一位老人说：“骑半个小时自行
车来买‘良心油条’，不仅是为了品尝油条，更是为了支持‘良心’”。
某大学2010级会计班31名同学和2011级ACCA班（全球国际会计师项目班）的101名同
学走进考场参加会计英语考试，考场门口，一张红色的会计学院关于“会计不做假账，从
考试不作弊开始”的倡议书贴在醒目的位置。和其它考场不同的是，他们的考场没有监考
老师，但如果发现任何一名学生作弊，整个考场的学生都将被取消成绩，所以他们参加
的不单是英语的考试，更是诚信的考试。考试开始后，考场静悄悄，为了保证考试的公
开性，不管是老师、学生还是经过的路人，都可以对考场进行巡考，从教室后窗往里看
，考生们都在埋头答题，没有交头接耳和偷看抄书的动作。考试结束后，有同学说，氛
围很轻松像在做作业，从小到大还是第一次参加这样的考试；还有同学说，老师信任我
们，我们也不能辜负他们，正式有了老师们的信任，才更要杜绝作弊，用自己的能力完
成考试。学员的老师说，学风建设是目前高校建设的重中之重，而会计学员围绕学风建
设，结合会计专业的特点，重视对学生进行职业道德教育和从业操守培养，大力倡导在
考试中实行免监考“，推行”诚信为本，操守为重，坚持准则，不做假账“的会计职业道德
。学院老师还介绍，会计学院自2000年开始进行”免监考“试点，到2011年为止，共有35
个班级的1500余人主动申请参加”免监考“，至今没有一人作弊，以实际行动兑现”诚信比
成绩重要，做人比做账重要“的承诺。
资料8
个人信用、社会信用已成为市场经济的基础。西方的个人信用制度至今已有150多年
的历史，个人信用体系发展得十分完善。个人信用状况主要是通过一系列有效的数据、
证据和事实来说明的，个人可以通过信用方式获得支付能力而进行消费、投资和经营。
在美国，公民都有属于自己的社会保障号，在欧洲国家，公民则有社会信用号，每个公
民的个人信用状况都可以通过资信机构做出的信用报告而得到评估。这种报告为金融机
构和国家管理部门的资金借贷和管理提供了可靠的个人信用依据，同时也将终生地制约
一个人的行为。在德国，如乘车逃票被查到，就会被写入个人信用记录，成为终生的污
点，有过失约记载的人在社会生活中将会遭到很大程度的限制。
小吴在北京上大学时在某银行办理了一张信用卡，毕业找工作时透支了2000多元钱
。2008年回家乡后，由于联系方式全部变更，他没有接收到还款提示，就将还款的事抛
诸脑后。2010年，他买房时准备向另一家银行贷款，银行却告知他有不良信用记录，无
法办理贷款。无奈之下，他只能以父亲的名义买房，为此不但多掏了几千元的契税，每
次需要办理其他业务时，总是要拿父亲的身份证去办，非常不便。他想重新申请信用卡
，都因有不良信用记录被银行拒绝。近几年，我国的社会信用体系建设受到各界的广泛
关注，加快社会信用体系建设已经成为社会各界的共识。
【A卷】作答要求：
第一题：请用一个关键词概括”给定资料“的主旨，并简要归纳”给定资料“是从哪几
个层面来介绍这一主旨的？（25分）
要求：全面、准确、简洁；层次清楚；字数不超过450字。
第二题：”资料4“中有句话：”非正式制度不仅是制度的重要构成要素，而且同样约
束着人们行为选择的大部分空间。“请结合”资料1、2、6和7“，谈谈你对这句话的理解。
（25分）
要求：理解准确，有深度；条理清楚；字数不超过500字。
第三题：围绕”给定资料“的主旨，联系实际，自选角度，自拟题目，写一篇议论文
。（50分）
要求：1.观点明确，内容充实；
2.结构完整，论述深刻；
3.条理清晰，语言流畅；
4.字数在1000-1200字。
再次提醒：所有题目必须在答题卡指定位置作答，不在指定位置作答的一律无效！
2013年浙江公务员考试申论A卷真题参考答案及解析
第一题：请用一个关键词概括“给定资料”的主旨，并简要归纳“给定资料”是从哪几
个层面来介绍这一主旨的?(25分)
要求：全面、准确、简洁;层次清楚;字数不超过450字。
【解题思路】
阅读题干，审清题意
很明显，本题属于归纳概括类试题中的归纳概括主要内容题型，根据题目要求，考
生在作答过程中应该注意三方面内容，一是答案依据和范围。答案来源于资料，且是整
篇给定资料。二是题目数量。题目分两个小问题，先要用一个关键词概括资料主旨，注
意是关键词而非句子;而后具体归纳出资料是从哪几个层面来介绍这一主旨的，注意是哪
几个层面而非单一层面。三是作答要求。要求中的“全面、准确、简洁”，提醒考生要点
的提取一定要全面，对资料主旨的把握一定要准确、到位，语言表述上要简炼忌拖泥带
水;“层次清楚”这一要求则提示考生答案的组织一定要有内在逻辑，要点要清晰富于条理
性;同时，要在规定的字数内作答，字数不可超过450字。
阅读材料，提炼要点
本题作答范围为全部给定资料，因此，需要考生逐一阅读资料，分别提炼出每则资
料的主要内容。
资料1共三段。首段借《论语》中子贡与孔子关于治国的对话得出“民无信不立”的主旨
。第二段介绍了商鞅“立木为信”的故事，商鞅对民众坚守诺言，在百姓心中树立起了威
信，从而推进了改革，并最终统一了中国。第三段介绍了周幽王“烽火戏诸侯”的故事，
周幽王为博取宠妃一笑而烽火戏诸侯，导致在诸侯中失信并最终身死国亡。
资料2共两段。首段介绍了儒家重视“信”这一思想，强调人要言而有信。第二段讲了
“曾子杀猪教子”的故事，曾子坚守对孩子的承诺，杀猪取信于子，孩子深受父母言行感
染，深夜还书以示诚信。
资料3仅一段，北宋王安石变法中有一项“青苗法”，该举措旨在打击高利贷资本、组
织土地兼并，其出发点很好，但在实践中由于缺少对地方官员的监督导致执行者歪曲了
政策并坑害老百姓。
资料4共三段。首段介绍了契约的起源和发展。第二段介绍了美国一份普通的契约维
持两百多年的案例。第三段介绍了最美司机吴斌用生命履行契约，安全行车以保障乘客
乘车安全的事例。
资料5共两段。首段介绍的是美国政府针对美国大公司财务丑闻而制定了十点计划，
推动了美国公司治理结构的新一轮改革，改革重点从加强公司财务业绩和上市公司运行
相关信息的披露、加强管理责任、加强审计独立三大方面进行。第二段介绍了浙江省政
府针对食品安全的严峻形势所采取的一系列举措，包括开展省市县“三级联动”的食品安
全执法检查;建立覆盖全省的责任网;发动群众参与，建立投诉举报热线并设立举报奖励
专项资金;完善食品安全监管体制等。
资料6共两段。首段介绍了杭州胡庆余堂诚信经营成就百年老店的案例。第二段介绍
了李嘉诚经商的成功之道，由最初的忽略企业信誉而致失败，到后来的坚守诚信为本而
取得成功，传达出商德至上、诚信为本的主旨。
资料7共两段。首段介绍了“油条哥”刘洪安坚持用新油，不用复炸油，良心经营获得
社会认可的事例。第二段介绍了某大学学院加强学风建设，重视对学生进行职业道德教
育和从业操守培养，实行诚信考试的案例。
资料8也是两段。首段介绍了西方个人信用制度的相关案例。第二段借小吴的个人经
历，折射出我国社会信用体系的不完善，加快社会信用体系建设势在必行。
加工要点，组织答案
对上述提取出来的要点进行归纳可知，通篇材料都围绕着“诚信”这一主题而展开，
而梳理这8则资料的脉络可以清晰地发现，其是从政府、个人、企业三个层面对诚信进行
论述、说明的。资料1、3、5为政府层面，资料2、4为个人层面，资料6以及资料7的“油
条哥”案例为企业层面。资料8主要介绍了建立社会信用体系的必要性。由此，我们可以
对各则材料要点进行加工，涉及诚信政府的内容归位一类，涉及个人诚信的内容归为一
类，涉及诚信企业的内容归为一类，答案整体上可以按照“总——分”来展开，先给出关键
词“诚信”，指出资料主旨，继而用总领句指出给定资料是从个人、企业、政府三个层面
来介绍该主旨的，最后分别从三个层面对要点进行归纳、整理。务必注意作答字数不可
超过450字。
【参考答案】
主旨关键词：诚信。
资料从个人、企业、政府三个层面对诚信这一主旨进行了介绍。
个人诚信层面：通过曾子杀猪取信于子;最美司机吴斌用生命履行契约，安全行车以
保障乘客乘车安全;美国一份普通的契约因诚信而被维持了两百多年;某学院重视对学生
进行职业道德教育和从业操守培养，实行诚信考试等案例，彰显诚信为公民安身立命之
本。
企业诚信层面：通过杭州胡庆余堂诚信经营成就百年老店;李嘉诚经商初期因忽略企
业信誉而致失败，后来坚持诚信为本从而取得成功;“油条哥”刘洪安坚持用新油，不用复
炸油的良心经营获得了社会认可等案例，彰显诚信为企业兴旺发展之道。
政府诚信层面：通过正面案例“商鞅因‘立木为信’推进了改革，并最终统一中国;美
国政府制定十点计划回应大公司财务丑闻，推动了公司治理结构的新一轮改革;浙江省政
府多措并举确保食品安全而获民心”与反面案例“周幽王烽火戏诸侯，因失信招致身死国
亡;北宋在推行‘青苗法’的实践中缺少对地方官员的监督，导致执行者歪曲中央政策，坑
害老百姓，改革被迫终止”的对比，彰显诚信为政府公正公信之源。
第二题：“资料4”中有句话：“非正式制度不仅是制度的重要构成要素，而且同样约
束着人们行为选择的大部分空间。”请结合“资料1、2、6和7”，谈谈你对这句话的理解。
(25分)
要求：理解准确，有深度;条理清楚;字数不超过500字。
【解题思路】
阅读题干，审清题意
此题要求谈谈对“资料4”中“非正式制度不仅是制度的重要构成要素，而且同样约束
着人们行为选择的大部分空间”这句话的理解，可以判断出这是综合分析类试题中的一道
句子理解题。这句话中的关键词是“非正式制度”，因此在分析理解句子前有必要对关键
词进行解释。要求中提到“理解准确，有深度，条理清楚”，需要考生在分析时要对句子
做出准确分析，分析要有深度，避免浮于表面，同时，注意答案有树立起结构意识。最
后，注意作答字数要控制在500字以内。
阅读材料，提炼要点
我们下笔前首先应对给定资料有所了解，阅读搜寻相关要点。可以看到，这句话出
现在“资料4”中，因此对关键词的解释说明很大可能是从该句所在的上下文中找。题目已
要求结合“资料1、2、6和7”，说明根据句子理解题“是什么(点明本质含义)——为什么(回
文深入阐释)——怎么办(适当引申、表明观点)”的一般作答思路，我们可以从以上四则资
料中分别寻找要点。
“资料4”明确提到制度与非正式制度分别包含哪些，我们也能从中看出其在物质和意
识上的差别性，于是可以理解整句话在于强调非正式制度的作用。解释这句话的含义后
，需要对原因进行具体分析。分析分为正反两部分，使得作答更显条理性。一部分阐述
遵循非正式制度的做法的后果，从1、2、6、7四则资料中归纳要点作为分析的论据，“商
鞅变法”、“曾子杀猪”、“胡庆余堂”、“李嘉诚生意经”、“油条哥”和“免监考”等正面案例
都可以提供分析加工的原素材，但同时注意不能简单堆砌，应分门别类，使其符合作答
逻辑。另一部分从反面阐述不遵循制度规则的不良后果，“烽火戏诸侯”、“塑胶厂遇挫”
等事件可以提供相关素材。
加工要点，组织答案
经过提炼，将各个要点进行分析加工，按照思路有条理地作答。在组织答案的时候
，一定要注意题目要求，严格按照要求回答，注意把握好作答字数。
【参考答案】
非正式制度包括价值观念、伦理道德和文化习俗等，属意识范畴。题中句子的意思
是，它们不仅是社会制度与规则的重要部分，而且同样能以规则的导向性约束着人民在
社会生活中的大部分行为选择。
一方面，遵守这种社会基本规则，即与社会普遍认可的价值观、道德和文化习俗相
符，才能得到人们的信任、认可和赞赏，获得成功。政府无信不威，取信于民，方能获
得民众的支持成大业。个人无信不立，父母的言行能影响孩子的行为习惯，左右孩子今
后的行为选择;重视学生的诚信品德和职业教育，才能让其在今后的职业生涯中做到敬业
守信。企业无信不旺，约束自身诚信经营，重信誉保质量才能取得顾客的长久信赖，发
家致富。
另一方面，违背规则，即与社会普适价值观念、道德文化背离，终将难以在社会立
足。统治者言而无信即会失去基层官员信任，导致众叛亲离甚至亡国。企业领导缺乏自
律，漠视诚信、投机取巧迟早在公平的市场竞争中遭遇淘汰。
非正式制度的各因素对民众行为选择的约束和规范具有重大意义，我们理应重视对
传统的正确价值观念、伦理道德和文化习俗的教育和宣传，并将其作为我们行为选择的
导向，让非正式制度在我们社会生活的方方面面充分发挥重大作用。
第三题：围绕“给定资料”的主旨，联系实际，自选角度，自拟题目，写一篇议论文
。(50分)
要求：
1.观点明确，内容充实;
2.结构完整，论述深刻;
3.条理清晰，语言流畅;
4.字数在1000-1200字。
【解题思路】
明确作答要求：
2013年的浙江省公务员考试A类试卷的作文题要求围绕“给定资料”的主旨，联系实际
，自选角度，自拟题目，写一篇议论文。根据题目要求，考生可以自选角度，树立其观
点和立意。在作答要求中，需要注意以下几点：
一是观点明确，考生须从诚信的历史背景出发，联系当前社会诚信建设的现状，提
出打造诚信社会的观点。也可从小角度切入，比如将着力点放在打造诚信政府上。二是
内容充实，考生在文章论述的主体部分，要结合事例进行分析，充分说明诚信建设的重
要性，做到“内容充实”。三是结构完整，写法上必须题、首、尾、颔、腹五部分俱全，
有头有尾，有过渡、有主体，布局有方、表述完整，做到“结构完整”。四是论述深刻，
通常需要观点与事实相结合。充分使用论据，表里一致、以论据为论证服务、以论证为
观点穿针引线，实现论述的深刻。五要写出清晰的层次和条理，如从提出问题到分析意
义、必要性重要性，到解决问题的政策战略、具体措施，再到总结前瞻，从总领论述到
具体分析、对策阐述，再到概括结论，总——分——总，背景目的——意义重要性——对策措施
——结论，循主线、按顺序表述，符合行文法则，由此层次和条理自然分明。
确定写作角度：
资料1通过“立木为信”和“烽火戏诸侯”的例子，从国家和政府层面讲了诚信的重要性
。资料2以“曾子杀猪教子”这一事例，讲了诚信教育的问题。资料3通过“青苗法”的兴废
，谈了政府官员的政绩观以及依法行政的问题。资料6～8通过一系列社会生活中的小事
，反映出社会诚信的问题。通过分析给定资料，我们可得出材料反映的是诚信问题，因
此文章观点立意就应该围绕“诚信”来展开论述。然而，诚信涉及的主体很广，是从政府
角度讲、社会角度讲，还是个人角度讲?比较三者之间的关系以及公务员考试的特点，我
们将本文的角度设定为政府角度。
确定文章结构：
范文开头提出问题。从“人而无信，不知其可也”的感悟出发，指出诚信是中华民族
的传统。继而提出政府诚信是社会诚信的核心与关键，得出“打造诚信社会，政府是关键
”这一总论点。第二段为过渡段。指出了政府诚信方面存在的一些问题。以“上有所好，
下必胜焉”来表达政府诚信在整个社会诚信中的影响。进一步说明政府诚信的重要性，引
出论述主体部分。第三段是分析问题。结合材料中的事例，以对比论证的方式向阅卷人
展示了政府诚信与否带来的不同结果，生动地阐述了政府诚信对于一个国家和人民的重
要性。第四段是解决问题。通过对前段事例的评价，引出政府诚信建设的措施：一是教
育，二是制度，三是严惩，四是加强政府信息公开。第五段总结提升文章总论点。
【参考例文】
打造诚信社会 建设诚信政府是关键
子曰：“人而无信，不知其可也。”“夫妇有恩矣，不诚则离”，夫妻之间只有讲诚信
，才能和睦相处;“与朋友交，言而有信”，朋友之间只有坦诚相待，才能推心置腹，结成
君子之交。诚信，是中华民族的传统美德，是立人之本;没有诚信的人，终无立足之地。
同样的，政府无信不威，国家无信不强。政府诚信是社会诚信的核心与关键，它引导、
影响着公众的诚信精神，对打造诚信社会起着极大的示范作用。
十八大报告提出，要“创新行政管理方式，提高政府公信力和执行力”。然而，一些
政府部门承而无诺、失信于民的现象时有发生。一些机构和工作人员言而无信，缺乏责
任感，欺上瞒下，以权谋私少数政府机构及公务人员滥用权力和各种“假大空”的失信行
为，阻碍了社会信任程度的提高。子曰：“上有所好，下必胜焉。”在打造诚信社会的过
程中，政府的作用至关重要。政府不讲诚信，民心何以向善?
“祸莫大于无信。”西周末年，周幽王有个宠妃叫褒姒，为博取她的一笑，周幽王下
令点燃边关报警的烽火。诸侯们见到烽火，以为外敌入侵，率领大军匆匆赶来勤王，褒
姒看到平日威仪赫赫的诸侯行色匆匆、蒙在鼓里的样子，终于开心一笑。如此这般，幽
王又故伎重演戏耍了诸侯几次。“轻诺必寡信”，周幽王终因失信于诸侯而致亡国。“自古
驱民在信诚，一言为重百金轻。”战国时秦国的商鞅，变法之初，恐民不信，把一根三丈
之木立于国都之南门，然后宣布能将此木徙至北门者赐10金。搬动一根木头，何须如此
重赏，人们自然不信，于是他又下令，将赏金加至50金。有人将信将疑把木头搬到北门
，即赏50金。此法取得了全国上下的信任。
一个帝王无信，戏玩“狼来了”;一个“立木取信”，一诺千金。结果前者自取其辱，身
死国亡;后者变法成功，国强势壮。打造诚信社会，建设诚信政府是关键。一要从教育入
手。切实加强对公务人员的思想教育，树立和落实科学发展观、正确的政绩观，时刻牢
记执政为民的思想，为民办实事，办好事。二要重视制度建设。健全政府自身的诚信机
制，使政府有科学的政策制定及落实机制，有公共权力合理使用的机制，有健全的责任
机制。三要严惩失信行为。无论是政府机关还是公务人员，出现失信行为，都要严格依
照法律法规，给予严格惩处。此外，在“人人都有麦克风”的新媒体时代，各级政府要高
度重视互联网舆论的力量，要通过政府信息公开网络平台建设，让人民大众充分享有知
情权，参与权，表达权和监督权。要善于用好各种新媒体形式，如官方网站、微博等，
及时接收群众的反馈，第一时间给出答复。还要充分发挥新闻媒体的舆论监督作用，确
保权力在阳光下运行。
人无信不立，事无信不成，政无信必垮。令人欣慰的是，现在越来越多的地方政府
和部门在筹划自身工作时，自觉按照科学发展观的要求，及时调整发展思路，走上了一
条可持续发展的健康道路。我们相信，只要各级政府和领导机关高度重视诚信政府建设
，在全社会起到诚信带头作用，一个诚信和谐的社会必将展现于世人面前。
| 0 | negative_file/2013年浙江公务员考试申论A卷真题.doc |
目 录
人力资源部经理岗位 2
人力资源部副经理岗位 6
人力资源部招聘主管岗位 9
人力资源部薪酬福利主管岗位 12
人力资源部培训主管岗位 15
人力资源部绩效主管岗位 18
人力资源部人事专员岗位 21
人力资源部经理岗位
|基本信息 |本岗位名称 |人力资源部经理 |岗位编号 | |
| |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |在主管行政人事副总经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，制定 |
| |公司人力资源管理和开发体系，通过员工招聘、培训、薪酬、考核、调配等 |
| |过程的控制，挖掘人力资源潜能，达到最优配置，实现员工同企业的双赢。 |
| |序号 |概述 |内容描述 |
| |1 |人力资源管|关注并研究国家在劳动人事方面的政策及其变化，为高层|
| | |理体系建设|提供人力资源决策方面的重要信息； |
| | | |根据公司人力资源发展规划，建立、修订完善人力资源管|
| | | |理体系文件，审核下发人力资源管理程序文件； |
| | | |每年组织管理体系评审，及时修改人力资源管理制度或程|
| | | |序。 |
| |2 |人力资源规|制订公司的人力资源中长期规划； |
| | |划 |分解人力资源规划，形成人力资源年度计划，并组织实施|
| | | |。 |
| |3 |招聘与甄选|组织建立并优化招聘体系，根据人员年度需求计划，及时|
| | | |引进公司所需的各类专业技术人才； |
| | | |组织工作分析，优化岗位设置和人员编制； |
| | | |及时了解员工的动态，控制骨干员工的流动率。 |
| |4 |培训与开发|组织编制年度员工培训计划和职业生涯发展规划方案； |
| | | |审核公司重点职位的继任计划，组织进行相关人员特别是|
| | | |骨干人员以及中层管理干部的培训、轮岗、素质测评、职|
| | | |业规划及跟踪评价，建立公司人才梯队。 |
| |5 |绩效考核管|制订和完善公司总部各部门的绩效考核方案； |
| | |理 |组织、实施并监督各部门及员工、各项目公司高管的考核|
| | | |工作。 |
| |6 |薪酬管理 |编制、修订公司的基本薪酬福利制度并组织实施； |
| | | |工资总额的核定、申报工作； |
| | | |组织搜集行业具有竞争力的方案及薪酬调研数据，根据公|
| | | |司不同发展阶段，修订有竞争力的绩效和薪酬方案，并组|
| | | |织宣贯实施。 |
| |7 |企业文化建|负责公司企业文化管理，编制企业文化手册； |
| | |设 |组织文化活动，丰富员工生活，提高企业的凝聚力。 |
| |8 |劳动关系管|制定公司处理劳动争议与劳动纠纷的原则，并指导项目公|
| | |理 |司实施； |
| | | |负责员工的劳动关系与劳动保障等相关管理。 |
| |9 |人力资源成|采取有效措施，合理降低人力资源及其管理成本。 |
| | |本管理 | |
| |10 |部门内部管|根据公司的年度经营管理计划，编制本部门整体工作计划|
| | |理 |，并负责落实和监督； |
| | | |根据部门内部预算，控制部门内部管理费用支出； |
| | | |组织编制和完善部门内部制度与流程，并负责监督贯彻执|
| | | |行； |
| | | |负责部门内部工作安排，指导下属人员完成各项工作，组|
| | | |织下属人员的招聘培训和职业发展等工作，提升下属人员|
| | | |素质和能力； |
| | | |负责对直接下属的绩效管理工作，帮助下属提高工作绩效|
| | | |。 |
| |11 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 |
|工作职权 | |对公司战略规划有建议权 |
| | |对公司人力资源相关管理制度有审核权 |
| |业务类 |对公司人力资源规划有审核权 |
| | |对公司总部人员配置有审核权 |
| | |对公司对所属项目公司的经营业绩考核办法有建议权 |
| | |对公司对所属项目公司的工资制度有提案权 |
| |费用审批类 |对本部门年度预算内的费用有审批权 |
| | |对授权范围内的预算有审批权 |
| |人事类 |对部门员工绩效情况有考核权 |
| | |对部门员工岗位调整、人事任免有审核权 |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学|
| | | | |及相关专业 |
| |工作经验 |8年以上一般工作经验； |
| | |5年以上专业工作经验； |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |精通人力资源管理及组织管理理论知识； |
| | |熟悉人力资源管理市场供求信息和国家人事宏观政策； |
| | |了解财务、公司业务知识及有关法律、法规知识。 |
| |语 言 |英语 |具备基本的英语听、说、读、写能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |良好的英文阅读能力 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |组织协调能力 |
| | |培育辅导能力 |
| | |计划能力 |
| | |诚信正直 |
| |其他 |服务意识、成本意识、成就导向 |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
人力资源部副经理岗位
|基本信息 |本岗位名称 |人力资源部副经理|岗位编号 | |
| |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |在人力资源部经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，协助经理制 |
| |定公司人力资源管理和开发体系，通过员工招聘、培训、考核、调配等过程 |
| |的控制，挖掘人力资源潜能，达到最优配置，实现员工同企业的双赢。 |
| |序号 |概述 |内容描述 |
| |1 |人力资源管|关注并研究国家在劳动人事方面的政策及其变化，为高层|
| | |理体系建设|提供人力资源决策方面的重要信息； |
| | | |根据公司人力资源发展规划，建立、修订完善人力资源管|
| | | |理体系文件，审核下发人力资源管理程序文件。 |
| |2 |人力资源规|协助部门经理制订公司的人力资源中长期规划； |
| | |划 |协助部门经理分解人力资源规划，形成人力资源年度计划|
| | | |，并组织实施。 |
| |3 |招聘与甄选|组织建立并优化招聘体系，根据人员年度需求计划，及时|
| | | |引进公司所需的各类专业技术人才； |
| | | |组织工作分析，优化岗位设置和人员编制； |
| | | |及时了解员工的动态，控制骨干员工的流动率。 |
| |4 |培训与开发|组织编制年度员工培训计划和职业生涯发展规划方案； |
| | | |审核公司重点职位的继任计划，组织进行相关人员特别是|
| | | |骨干人员以及中层管理干部的培训、轮岗、素质测评、职|
| | | |业规划及跟踪评价，建立公司人才梯队。 |
| |5 |绩效考核管|协助部门经理制订和完善公司总部各部门的绩效考核方案|
| | |理 |； |
| | | |协助部门经理组织、实施并监督各部门及员工、各项目公|
| | | |司高管的考核工作。 |
| |6 |企业文化建|负责公司企业文化管理，编制企业文化手册； |
| | |设 |组织文化活动，丰富员工生活，提高企业的凝聚力。 |
| |7 |劳动关系管|制定公司处理劳动争议与劳动纠纷的原则，并指导项目公|
| | |理 |司实施； |
| | | |负责员工的劳动关系与劳动保障等相关管理。 |
| |8 |部门内部管|组织编制和完善部门内部制度与流程，并负责监督贯彻执|
| | |理 |行； |
| | | |负责部门内部工作安排，指导下属人员完成各项工作，组|
| | | |织下属人员的招聘培训和职业发展等工作，提升下属人员|
| | | |素质和能力； |
| | | |负责对直接下属的绩效管理工作，帮助下属提高工作绩效|
| | | |。 |
| |9 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 |
|工作职权 | |对公司人力资源相关管理制度有初步审核权 |
| | |对公司人力资源规划有建议权 |
| |业务类 |对公司总部人员配置有建议权 |
| | |对公司对所属项目公司的经营业绩考核办法有建议权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 |对部门员工绩效情况有考核权 |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学|
| | | | |及相关专业 |
| |工作经验 |6年以上一般工作经验； |
| | |3年以上专业工作经验。 |
| |资格证书 |人来力资源执业资格证书 |
| |业务技能 |精通人力资源管理及组织管理理论知识； |
| | |熟悉人力资源管理市场供求信息和国家人事宏观政策； |
| | |了解财务、公司业务知识及有关法律、法规知识。 |
| |语 言 |英语 |具备基本的英语听、说、读、写能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |良好的英文阅读能力 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |组织协调能力 |
| | |培育辅导能力 |
| | |计划能力 |
| | |诚信正直 |
| |其他 |服务意识、成本意识、成就导向 |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
人力资源部招聘主管岗位
|基本信息 |本岗位名称 |招聘主管 |岗位编号 | |
| |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |在人力资源部经理的领导下，根据公司人力资源规划，通过招聘甄选，为公 |
| |司输入合格人才；通过职位编制和人员调配，达到人才同职位的优化配置。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |人力资源规划|制定公司岗位编制计划以及年度招聘计划。 |
| |2 |建立招聘评价|编制并修订公司总部的部门职责说明书、岗位说明书，建|
| | |体系 |立并完善各岗位的素质模型，形成公司的招聘评价体系；|
| | | |按照用人计划，开拓多种招聘渠道，吸引和发现企业发展|
| | | |所需的各类专业技术人才，并为公司网站提供相关内容；|
| | | |根据公司需要建立人才储备库。 |
| |3 |招聘管理 |根据招聘计划进行简历的筛选、候选人面试工作的主持与|
| | | |招聘进程的推进等工作； |
| | | |配合用人部门完成复试； |
| | | |共同完成对候选人的面试结果评估并做出决定。 |
| |4 |招聘培训 |负责解答各部门的招聘面试问题，并在必要时组织培训。|
| |5 |部门内部工作|配合部门经理完成合格候选人员的录用工作； |
| | | |协助部门经理协助部门经理制定人力资源规划、组织机构|
| | | |优化及定岗定编等工作。 |
| |6 |指导支持 |指导编制项目公司的年度招聘计划，并编制人力成本预算|
| | | |； |
| | | |审核项目公司的招聘计划； |
| | | |对项目公司的招聘和人员配置工作提供专业指导和支持。|
| |7 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 |
| |8 | | |
| |9 | | |
| |10 | | |
|工作职权 |业务类 |对公司的招聘计划有提案权 |
| | |对公司人力资源规划的制定有建议权 |
| | |对各项目的人力资源规划的制定有建议权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学|
| | | | |及相关专业 |
| |工作经验 |3年以上相关工作经验。 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； |
| | |精通招聘相关理论及实务操作； |
| | |了解心理学、公司业务知识、有关法律、法规知识、国家|
| | |宏观人事政策。 |
| |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |敬业负责 |
| | |自我发展能力 |
| | |组织协调能力 |
| | |诚信正直 |
| |其他 |表达能力、判断能力、亲和力、服务意识 |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
人力资源部薪酬福利主管岗位
|基本信息 |本岗位名称 |薪酬福利主管 |岗位编号 | |
| |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |在人力资源部经理的领导下，根据公司发展规划和经营目标，制定公司薪酬 |
|（按重要 |管理方案，通过薪酬福利等措施，激励核心员工，实现员工同企业的双赢。 |
|性排序） | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |薪酬福利政策|编制和修订公司的基本薪酬政策和福利政策； |
| | |制定 |根据考核结果，制定薪酬调整方案。 |
| |2 |薪酬分析 |分析公司的人工成本及薪酬激励效果，为调整薪酬福利政|
| | | |策提供建议。 |
| |3 |工资核定 |编制薪酬预算； |
| | | |负责公司工资总额的核定和区域公司工资总额的审核，同|
| | | |时负责个人工资的核定、申报工作。 |
| |4 |福利管理工作|根据企业发展的实际情况和员工福利的最新政策，编制年|
| | | |度福利预算； |
| | | |按照规定为员工办理、缴纳各项社保及公积金。 |
| |5 |工资计算和发|根据考勤表，制作每月的工资表； |
| | |放 |发放工资明细单。 |
| |6 |劳动关系管理|制定处理劳动争议与劳动纠纷的原则； |
| | | |负责处理公司与员工的劳动人事问题。 |
| |7 |指导支持 |指导各项目公司编制薪酬及福利预算，开展基础工作； |
| | | |指导项目公司执行公司关于处理劳动争议与劳动纠纷的原|
| | | |则，科学合理地处理劳动人事问题。 |
| |8 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 |
| |9 | | |
| |10 | | |
|工作职权 |业务类 |对公司的招聘计划有提案权 |
| | |对公司人力资源规划的制定有建议权 |
| | |对各项目的人力资源规划的制定有建议权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学|
| | | | |及相关专业 |
| |工作经验 |5年以上一般工作经验； |
| | |3年以上专业工作经验。 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； |
| | |精通薪酬相关理论及实务操作，全面掌握国家关于社保及|
| | |其他福利政策； |
| | |了解财务、公司业务知识、有关法律、法规知识、国家宏|
| | |观人事政策。 |
| |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 |
| |能力素质 |敬业负责 |
| | |诚信正直 |
| | |自我发展能力 |
| | |成本意识 |
| | |计划能力 |
| |其他 |服务意识、保密意识 |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
人力资源部培训主管岗位
|基本信息 |本岗位名称 |培训主管 |岗位编号 | |
| |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |在人力资源部经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，建设企业文 |
| |化，制定公司培训体系，组织、实施并评估培训，充分挖掘员工潜力，实现 |
| |人力资源的有效开发。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |培训体系建立|根据公司的发展规划建立并完善培训体系。 |
| |2 |培训需求调研|根据公司的发展规划制定中长期培训规划； |
| | |、计划制定及|根据公司的年度经营目标，结合培训需求调查，制定年度|
| | |调整 |培训计划，并在执行过程中灵活调整； |
| | | |协助各部门员工结合自己的个人年度计划，制定员工个人|
| | | |培训计划。 |
| |3 |培训实施 |按照课程和培训政策公布、组织报名、讲师安排及授课、|
| | | |明确培训结束后的行动计划，培训记录等一系列流程组织|
| | | |培训。 |
| |4 |培训效果评估|单项培训结束后，按照流程进行培训效果的评估； |
| | | |年终就年度培训计划执行情况，连同个人年度目标一起进|
| | | |行审核、评估。 |
| |5 |培训档案建立|建立和更新员工培训档案，记录全部员工完整的培训情况|
| | | |，包括培训计划、受训课程、结果评估和考核等。 |
| |6 |企业文化 |负责制定企业文化手册，组织文化活动。 |
| |7 |职业规划管理|组织制定员工职业生涯规划并组织实施。 |
| |8 |指导支持 |指导项目公司的培训、企业文化和员工职业生涯规划工作|
| | | |的开展； |
| | | |审核项目公司的培训计划和预算。 |
| |9 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 |
|工作职权 | |对公司培训制度的制定有提案权 |
| | |对各项目公司的培训计划有建议权 |
| |业务类 |对各项目公司的培训预算有审核权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学|
| | | | |及相关专业 |
| |工作经验 |5年以上一般工作经验； |
| | |3年以上专业工作经验。 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； |
| | |精通培训管理相关理论及实务操作； |
| | |了解财务、心理学、公司业务知识、有关法律、法规知识|
| | |、国家宏观人事政策。 |
| |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 |
| |能力素质 |敬业负责 |
| | |沟通能力 |
| | |自我发展能力 |
| | |组织协调能力 |
| | |主动性 |
| |其他 |服务意识 |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
人力资源部绩效主管岗位
|基本信息 |本岗位名称 |绩效主管 |岗位编号 | |
| |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |在人力资源部经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，制定公司绩 |
| |效考核体系，具体组织考评实施、反馈及结果落实，通过过程控制，提高员 |
| |工绩效，激励核心员工，实现员工同企业的双赢。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |绩效考核制度|制订和完善公司总部各部门的绩效考核方案。 |
| | |制定 | |
| |2 |考核组织及实|组织、实施公司各部门及员工、各项目公司高管的绩效考|
| | |施 |核工作； |
| | | |指导各项目公司开展绩效考核工作。 |
| |3 |考核监督和反|监督考核的实施情况，指导部门负责人科学、艺术地反馈|
| | |馈 |考核结果； |
| | | |核查员工绩效考核结果，并对异常结果进行纠偏； |
| | | |受理员工绩效考核投诉，提出处理意见，报领导审核。 |
| |4 |考核培训 |解答各部门关于考核的疑问，必要时组织相关培训。 |
| |5 |人事变动管理|对员工试用期转正、异动、劳动合同续签等人事变动的审|
| | | |核与推进，并主持与当事人进行双向沟通。 |
| |6 |外派人员管理|协助部门经理完成外派人员的人事任免、考核、轮岗及晋|
| | | |升工作。 |
| |7 |职称申报、推|负责组织员工职称申报、评定，各类专家的申报、推荐工|
| | |荐的协助 |作。 |
| |8 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 |
|工作职权 | |对公司总部各部门的考核制度有提案权 |
| | |对各项目公司的经营业绩考核有提案权 |
| |业务类 | |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学|
| | | | |及相关专业 |
| |工作经验 |5年以上一般工作经验； |
| | |3年以上专业工作经验。 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； |
| | |精通绩效考核相关理论及实务操作； |
| | |了解财务、心理学、公司业务知识、有关法律、法规知识|
| | |、国家宏观人事政策。 |
| |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |自我发展能力 |
| | |敬业负责 |
| | |诚信正直 |
| | |组织协调能力 |
| |其他 |服务意识 |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
人力资源部人事专员岗位
|基本信息 |本岗位名称 |人事专员 |岗位编号 | |
| |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |在部门经理的领导下，通过对公司人力资源的战略规划等管理活动，支持和 |
|（按重要 |保障公司战略和发展目标的实现。 |
|性排序） | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |制度管理 |建立、健全公司的劳动纪律、请假制度等人事管理制度。|
| |2 |人事工作 |负责员工入职、转正及离职手续办理； |
| | | |负责员工基础信息统计等基础工作。 |
| |3 |档案管理 |制定部门内部的档案管理制度； |
| | | |负责人事档案的入档、更新、保管及履行借阅手续等。 |
| |4 |考勤管理 |制定公司考勤管理办法，并依据办法进行监督管理； |
| | | |制作月度考勤表，及时提交薪酬福利主管制作工资表。 |
| |5 |部门内部工作|协助部门经理监督检查本部门计划的执行情况； |
| | | |协助各模块主管开展工作。 |
| |6 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 |
| |7 | | |
|工作职权 |业务类 |对公司的考勤管理制度有提案权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学|
| | | | |及相关专业 |
| |工作经验 |1年以上专业工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； |
| | |了解公司业务知识、有关法律、法规知识、国家宏观人事|
| | |政策。 |
| |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 |
| |能力素质 |敬业负责 |
| | |团结合作 |
| | |沟通能力 |
| | |诚信正直 |
| | |主动性 |
| |其他 |服务意识、条理性、亲和力 |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
-----------------------
公司内部相关部门及岗位：
总部各部门、各项目公司
本岗位
直接下级岗位：
人力资源副经理、招聘主管、培训主管、绩效主管、薪酬福利主管、人事专员
直接下级人数：
直接上级岗位：
行政人事副总经理
公司外部相关单位名称：
人事局
劳动和社会保障局
人才交流中心
招聘合作单位
相关培训机构
相关企业及协会
公司外部相关单位名称：
招聘合作单位
人才交流中心
猎头机构
人事局
劳动局
高校等
直接上级岗位：
人力资源部副经理
直接下级岗位：
直接下级人数：
本岗位
公司内部相关部门及岗位：
总部各部门、各项目公司招聘主管/专员
公司外部相关单位名称：
社保中心
公积金管理中心
劳动局
劳动仲裁委员会
直接上级岗位：
人力资源部副经理
直接下级岗位：
直接下级人数：
本岗位
公司内部相关部门及岗位：
总部各部门、各项目公司薪酬福利主管/专员
公司外部相关单位名称：
培训顾问公司
直接上级岗位：
人力资源部经理
直接下级岗位：
直接下级人数：
本岗位
公司内部相关部门及岗位：
总部各部门、各项目公司培训主管/专员
公司外部相关单位名称：
直接上级岗位：
人力资源部副经理
直接下级岗位：
直接下级人数：
本岗位
公司内部相关部门及岗位：
总部各部门、各项目公司考核主管/专员
公司外部相关单位名称：
档案管理单位
直接上级岗位：
人力资源部副经理
直接下级岗位：
无
直接下级人数：
本岗位
公司内部相关部门及岗位：
总部各部门、各项目公司人事专员
公司内部相关部门及岗位：
总部各部门、各项目公司
公司外部相关单位名称：
人事局
劳动和社会保障局
人才交流中心
招聘合作单位
相关培训机构
相关企业及协会
直接上级岗位：
人力资源部经理
本岗位
直接下级岗位：
招聘主管、培训主管、人事专员
直接下级人数：
| 0 | negative_file/北京公司人力资源部岗位说明书汇编.doc |
目 录
前言
1. 摘要……………………………………………………2
2. 环境分析…………………………………………………3
1.外部环境分析……………………………………………………3
1．1文化环境…………………………………………………………3
1．2竞争者……………………………………………………………3
1．3顾客………………………………………………………………4
1. 4国家政策及学校支持度 ………………………………………4
2．内部环境分析（SWOT分析）……………………………………4
三、项目分析及具体实施……………………………………6
1．项目分析……………………………………………………… 6
2．场地选择………………………………………………………6
3．场地设计装修…………………………………………………7
4．应变计划………………………………………………………8
5．器材选择与购置……………………………………………………8
四、组织设计 ………………………………………………………9
1．专业培训……………………………………………………………9
2．岗位职权……………………………………………………………9
3．对新知识的掌握……………………………………………………9
4．设备、器材、用具的维修和保养………………………………9
五、营销目标 ……………………………………………………10
1．成本回收期………………………………………………………10
2．以后每年营业额保持稳定……………………………………10
六、营销策略 ……………………………………………………10
1．方式与价格………………………………………………………10
2．推销策略…………………………………………………………12
3．广告设计…………………………………………………………12
七、成本预算 ……………………………………………………13
八、前景展望 ……………………………………………………13
附表一
前 言
随着我国经济的不断增长，竞争的不断激烈,同学们的学习压力也在日趋加大。而与此同
时，同学们更忽视了身心健康的维护。11月2日，全国大学生身体素质普查已全面展开，
可见此问题已经得到国家和政府的重视。为了响应国家的政策，更是为了更好地维护同
学们的身心健康，我们决定建立一个健身房。有事的时候，你可以来这里发泄一番；没
事的时候，你可以来这里放松一下。
努力学习，享受生活，极限健身房是您学习之外的最佳选择！
1. 摘要
经过环境分析（包括内部环境分析和外部环境分析）和市场调查之后，我们发现健
身房有着巨大的市场潜力，进而我们决定在兰州理工大学西校区建立一个健身房。我们
做了具体的外部环境分析（包括文化环境、竞争者、顾客、和国家政策及学校支持度）
和内部环境分析（SWOT分析）。工大的外部环境以绝大部分理科生为主要顾客群体让我
们看到了广阔的市场。同时国家政策和学校支持又增加了我们的信心，但也存在体育课
、协会、跆拳道培训等替代品和竞争者。对于SWOT分析，优势方面是市场竞争小、学生
多、学习压力大、学校没有足够的基础设施，但同时还存在学生全身心投入学习，错误
地认为这是在浪费时间等劣势。同时国家和学校对身体素质的重视和充足的课余时间又
让我们看到了机会，但又存在市场不稳定、没有前车之鉴、替代品多等威胁。针对以上
分析和工大的具体情况，我们制定了项目分析及具体实施、组织设计、营销策略，在成
本分析和前景展望之后，为我们信心倍增。
2. 环境分析
1. 外部环境分析
1．1文化环境
以理科生为主的兰州理工大学，在课外娱乐活动中，大部分人不约而同地选择
了体育项目。工大自古就有“奋进求是”的校训，同学们更是深受影响，形成了
良好的学习气氛，这就造成了他们没有长时间连续的课余时间去参加旅游等大
型娱乐项目，而像健身房这样用间断的课余时间就可以参加的项目便成了他们
的首选。
1．2竞争者
1）直接竞争者：工大西校区目前没有健身房，但和我们有部分共同顾客的校本部有
一家大约40㎡的小型健身俱乐部，在位于龚家湾的工专有一家
大约30㎡的小型健身房。工大西校区市场的空白可以让我们迅
速占领市场，并拉拢原来龚家湾健身俱乐部的顾客，但同时由
于没有前人借鉴，必然会遇到更多的困难和不确定因素。
2）间接竞争者：主要是替代品，诸如学校开设的各种体育课、各类与健身有关的协
会以及体育老师课外开办的跆拳道等训练班。
1．3顾客
1）顾客源：兰州理工大学和技术工程学院的大学生及部分龚家湾青年
2）主要顾客：想通过健身来增强体质及部分想要通过健身来塑造体形的学生
3）特殊顾客：学习压力大和心理受挫的学生
4）消费动机：通过我们的调查和自身感受，学生的消费主要有以下几点目的：锻炼
身体；塑造完美体形；缓解压力；发泄愤怒；丰富课余生活。
1．4国家政策及学校支持度
国家正在大力提倡增强大学生的身体素质，一改往日大学生身体素质低下的现
象，同时学校也响应政策，鼓励我校学校学生积极参加体育锻炼，并且每年还
安排体能素质测试。这就给我们足够的政策鼓励。
2. 内部环境分析（SWOT分析）
2．1优势分析
1）市场竞争小。
工大西校内没有直接竞争者，附近也只有一家健身俱乐部，而工大及技工
院人数众多，具调查兰州理工大学西校区本科生大约有1.8万，其中主要消费
者男生占80%以上，顾客充足，所以面临的竞争较小。
2）健身房器材较充足。
健身房中有跑步机、划船机、健腹机等各类器材以供使用，并提供乒乓
球、羽毛球和桌球区以及体育舞蹈训练场来满足不同顾客的需求，同时设有
休息室、卫生间等辅助设施，相比校本部和工专的健身房有极大的优势，并
且我们会在以后的发展经营中不断完善各种基础设施。
3）锻炼身体、享受健康生活。
健身不仅可以减少脂肪增加肌肉、强壮骨骼，同时还可以增添活力、交到新
朋友、维护心理健康，在学习之余丰富大学生活。哈佛大学的研究发现：精神
抑郁症患者经过10周的肌力锻炼，与通常使用的咨询方法相比，能显著减少临
床出现的各种抑郁症状。原因在于肌力训练能增强“快乐递质”羧色胺与内啡呔
的分泌，不仅增强了自信心，提高了处理各种事物的能力，而且心情也变得像
风一样飘然自在。
2．2劣势分析
1）大学生健身意识不够强烈。
我校学生长期习惯于“宿舍——食堂——教室”式学习生活习惯，这种习惯不易被
打破，并且有些同学错误地认为去健身房纯粹是浪费时间。
2）学生没有足够的多余资金
当代大学生的生活费主要来源于父母，自己并无收入，这导致很多学生没有
多余的资金去进行其他消费。
2．3机会分析
大学生的课余时间比较多，而我校的基础配套设施还不够完善，导致咱们学校同
学的休闲方式非常单一。在这种情况下，健身房的出现为同学们提供一种既健康
又便捷的休闲方式。因此这给我们健身房市场带来了巨大机会。又加上工大属于
工科院校，男生居多，他们的娱乐方式比较单一，健身房的出现将成为他们另一
个主要娱乐场所。
2．4威胁分析
1）市场不稳定
由于健身房不是生活必须场所，维持长期顾客较困难，每逢期末时，同学们
专注于学习，客源可能会急剧减少，导致健身房的市场需求降低。
2）成本回收期较长
用于开设健身房及维持正常营业的成本相对较高，再加上市场的不稳定性，
导致成本回收期较长。
3. 项目分析及具体实施
1. 项目分析
组建健身房一般分为硬件（装修、设备购置）和软件（主要指管理人员、机器维
护及指导人员、保安等）。
2. 场地选择
健身房选址在兰州理工大学西校区南村地下室
南村地下室的层高为3m以上以及开放性的大空间保证了良好的视觉感与训练空
间
3. 场地设计与装修
1)
健身房中有暖气、电等必备基础设施，除体育舞蹈区外，其他地方均采用地毯地
坪，室内设有抽风装置以确保室内长期干燥，并利用壁镜开拓视野，壁画营造健
身气氛，且各设备旁设有机器使用说明。
2）平面图如下：
3）详细设置
①伸展区
此处用以给来宾作健身前的体能热身舒展，墙身装嵌1m高的镜子以利自赏。
②心肺功能练习室
此区域大部分为有氧训练，主要用于守置自行车及台阶练习等心肺功能训练器材
。
③体能秩序训练室
此区域内大部分为无氧训练，主要用于放置各种独立式或综合式、单功能或多功能
力量训练器材，在靠墙一侧放一面镜子，同时挂上一些标准的训练方法和姿
势图案。
④杠、哑铃练习区
内置杠铃和一系列标准及奥运指定的哑铃放于一角。
⑤体育舞蹈区
此区域设置木质地板，两壁附有镜子，同时顶棚吊有挂钩，以便在练散打时
挂沙包。
⑥精神放松区
此区域设置一排座椅，且边上摆放各种健康与运动类的杂志以使顾客休息时
欣赏墙壁附有与健康运动及健美有关的壁画,同时供应纯净水。座椅前面设有
乒乓球桌和台球桌以供爱好者玩耍。
⑦更衣区
更衣室内有更衣柜、淋浴区、卫生间。
4．应变计划
针对体育健康运动的变化趋势：我们的建筑设计留有一定的空间以适应变化趋势
，我们作出了可变计划以使我们能够在大众化的体育项目上较容易较迅速地获利
，我们将观察全国和本地区的变化趋势，及时提供新的服务项目来保持顾客的兴
趣。
5．器材选择与购置
跑步机4个、划船器4个、健身车4辆、椭圆运转机3个、哑铃，杠铃，拉力器工20个
、健腰器4个、引体向上架2个、举重床2台、多功能健身器3个、举重床3台、动感
单车3个、乒乓球桌3个、台球桌3个和多人坐推训练器1个。
4. 组织设计
1. 专业训练
我们五个经营者去参加健身器材使用及培训班，达到能够准确熟练地运转各台机
器及指导顾客的目的。
2. 岗位职权
设保安一名；
出纳、会计、吧台值班及指导师由我们五个人担任。
（大部分岗位是由健身房所有者亲自担任，保证了工作的积极性和效率）
3. 对新知识的掌握
及时了解、收集或考察其他健美、健身中心对管理、操作和培训的研究，使全体
工作人员和顾客认识到新的知识和新的概念，以及掌握最先进的管理和发展
趋势。
4． 设备、器材和用具的维修和保养
定时清洁、检查健身房内所有设备、器材和用具，以保证各项设备都能处于良好
的运转状态。
5. 营销目标
1. 成本回收期
根据工大的学生数量和具体情况，我们保守估计，每月办月卡人数大约为40
人，每人78元，共3120元，一年可经营10个月，共31200元；每年可售出季卡
60张，每张178元，共10680元；每年可售出半年卡100张，每张308元，共30
800元；每年可出售年卡50张，每张498元，共24000元；同时每月可零售200
次，每小时6元，10个月下来共12000元。则一年总计经营约为11万元，除去
开支，可赚净利约10万元，我们的投资约为9.5万元，那么我们一年就可以收
回成本。
2. 以后每年营业额保持稳定
在经过一年的艰苦时期后，通过我们全体工作人员的积极工作，再加上来自于
龚家湾的部分顾客，顾客数量将会在保持稳定的条件下略有增加，另外一些
附属产品的经营，以后每年营业额保持在10万元以上。
6. 营销策略
1．方式与价格
为了做到人尽其才，“资”尽其用，我们采用月、半年、年卡，同时也按次零售，
齐头并进，以推长期卡为主，多类卡种并用。
具体如下： 普通 学生
按 次：10元/次 6 元/次 （不限时）
月 卡：168元/人 78 元/人 （不限时、次）
季 卡：418元/人 178元/人（不限时、次）
半年卡：688元/人 308元/人（不限时、次）
年 卡：998元/人 498元/人（不限时、次）
乒乓球和台球每次限时20分钟，超出时间每10分钟1元
（办卡时，卡上附有本人照片以用确认）
2．推销策略
①短期策略
a.短期内我们使用直接即面对面推销方式，在北村大屏幕下开办展台销售。
布展健身房的平面广告、图片以及发送文字资料，现场签售。展板、易拉
宝、桌椅、印刷品等包装统一印着健身房的形象，销售人员着装统一且对
健身房情况非常了解。
b.组织顾客参观健身房，引导参观时，引导人员应站在客人的左前方，并保
持适当的距离，为顾客介绍场地时应伸出左手掌指示目标。在客人感兴趣
的地方多花一些时间，不要慌慌张张，更不能看表。主动热情地和来宾交
流健身给人带来的益处，积极引导来宾思考健身投资与健身之间的联系，
适当时机，明确说明健身房各个服务项目的价格，同时说明性价比。
c.同时在人流较多的地方挂横幅、贴海报、发传单
②长期策略
在健身房建设期间吸收了第一批顾客后，我们将继续在学校重要报刊（如编
策）以及大屏幕和校广播站登播广告，同时我们还将联系不同的协会组织
，把我们的广告夹在他们的宣传信件中发出。
③竞争性推销策略
为了扩大顾客队伍和增加收入，健身房将在开放前进行促销活动。一次性购
年卡，为466元/人，比平时少了32元；三人以上团购者，年卡为438元/人
，半年卡为258元/人，都分别较平时少了60元。
④应急策略
如果我们未能招收到足够数量的顾客，我们将提供一些福利来吸引顾客，如
配送训练服装等手段。
3．广告设计
a.传单：在传单开头用大号黑体字打出醒目的“今天你流汗了吗”的标题
b.横幅：横幅上打着“孤单芭蕾的角落，极限运动的场所”等时尚广告词
c.海报：强壮的肌肉展示图片﹢“强壮不仅仅是身躯”广告词
具有完美体形模特图片﹢“上帝创造生命，我们打造体形”广告词
到漫画协会请同学绘制一些关于绿色健身理念的漫画
基于现代大学生的非主流倾向及对孤独、寂寞等境界的追求，在广告中我们致力
把健身房打造成为大学生心目中的潮流圣地（如极限健身房是另类单身俱乐部
的宣传等）。
七、成本预算
|项目 |数量 |单价（元）|合计（元）|
|跑步机 |4 |3000 |12000 |
|多人坐推训练器 |1 |4000 |4000 |
|多功能健身器 |3 |2000 |6000 |
|椭圆运转机 |3 |1200 |3600 |
|举重床 |3 |1200 |3600 |
|动感单车 |3 |1000 |3000 |
|乒乓球桌 |3 |1000 |3000 |
|台球桌 |3 |800 |2400 |
|划船器 |4 |700 |2800 |
|健身车 |4 |600 |2400 |
|引体向上架 |2 |600 |1200 |
|健腰器 |4 |200 |800 |
|哑铃、杠铃、拉力器|20 |40 |800 |
|装潢费 |1块 |25000 |25000 |
|场地费 |1块 |10000/年 |10000/年 |
|工资 |1人 |800/月 |8000/月 |
|海报 |10张 |2 |200 |
|传单 |2000张 |0.05 |100 |
|横幅 |4条 |30 |120 |
|其他 | | |5000 |
|总计 | | |94020 |
八、前景展望
1．在经营健身房的同时可在吧台销售饮料，以增加附加收入；
2．经营一段时间后，可在健身房中定做健身运动服；
3．当健身房开设有一定影响力时，可在周边几个学校尝试开设分店。
附表一：
健身市场潜力问卷调查
1、你有去过健身房吗？ （ ）
A：从未想去过 B：曾有想法但没去过 C：偶尔去过 D：经常去
2、如果在学校开一家健身房你会考虑去么？ （ ）
A：可以考虑 B：会去看看 C：会去 D：应该不会去
3、你去健身房的原因是什么？ （ ）
A：缓解疲劳和压力 B：锻炼身体 C：结交新朋友 D其他原因
4、你对健身房的档次是否在意？ （ ）
A：无所谓 B： 有点在意 C： 在意 D：十分在意
5、（女）你如果去健身房，你是否会参加团体活动如：跳操、街舞类 （ ）
A：不会参加 B： 偶尔会参加 C： 肯定要参加
5、（男）你对以下那种健身器械最有兴趣： （ ）
A：跑步机 B：动感单车 C： 力量器械 D：其他
6、你平常是通过什么方式加入健身行业的？ （ ）
A：好朋友介绍 B：销售员宣传 C：新闻媒体（网络和报纸） D：自己找去
7、你认为以下哪种健身费用你能承受？ （ ）
A：1000元以上 B：1000—800 元 C： 800—500元 D：500元
8、你更愿意选择哪种消费方式？（ ）
A:办卡 B：按小时 C：其他方式
9、你对健身房最在意的是什么？ （ ）
A：器械的完备性 B： 健身房的气氛 C： 工作人员的服务态度
D：教练的专业水平
10、你平常在健身房一次锻炼多上时间？ （ ）
A：半个小时 B：一个小时 C： 2个小时 D： 2个小时以上
11、你平常去健身房的频率大概是多少 （ ）
A：多于3次/周 B：1-3次/周 C：1次/周 D： 少于1次/周
12、 你认为健身房是否有必要开设休闲娱乐活动：如乒乓球，桌球， 篮球等 （
）
A：没必要 B： 可有可无 C： 有一定必要 D： 十分有必要
-----------------------
体能秩序训练室
心肺功能练习区
更
衣
区
伸
展
区
精神放松区
体
育
舞
蹈
区
杠、哑铃区
| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】极限健身房策划书.doc |
. 学习巴菲特
[pic]
书名：《学习巴菲特》
类别：投资理财
作者：刘 建 位
时间：2008/04/10
字数：54700
内容简介
本书是作者在央视经济频道《理财教室》主讲的《学习巴菲特》系列讲座的结集。作者
一针见血地指出众多股民在投资方面的误区——他们通过“追涨杀跌”的土方法只能做股市
的“短线倒爷”。而从股神巴菲特的投资经验中提炼出股神与菜鸟的三大不同——“不看股价
、不想股价、不做差价”，以及股神成功的三大绝招——“不看股票看公司、不想价格想价
值、不做投机做投资”。作者将用轻松幽默的口
语化文字，和简单实用的入门级方法，带领读者个个击破准确估值、选准股票、安全投
资等重点问题，帮助读者实现“长线吊大鱼”的目标。
[pic]
作者简介
刘建位，复旦大学国际金融专业硕士，上海社会科学院产业经济学博士，拥有十年以
上的证券行业从业经历。现任汇添富基金管理公司首席投资理财师和基金策略分析师。
从1999年开始研究沃仑•巴菲特的投资经验，目前已出版《巴菲特股票投资策略》、《巴菲
特如何选择明星股》、《巴菲特的8堂投资课》、《跟大师学投资》等投资理财类畅销书。目
前在央视二套经济频道《理财教室》栏目主讲《学习巴菲特》系列讲座，受到数以万计观众
和读者的好评和追捧。
本书作者刘建位是汇添富基金管理公司首席投资理财师，是目前国内著名的研究巴菲特
的专家，本书是作者在央视经济频道《理财教室》颇受追捧的主讲系列——《学习巴菲特》的
讲座结集。作者一针见血地指出众多股市失利者在投资上的迷局和误区，在当前股市大
幅震荡的时期打出“长线投资”的概念，并将吸引大批寻找投资后路的读者的目光。
作者将股神巴菲特的投资经验提炼并转化成轻松幽默的口语化文字，手把手教菜鸟级读
者掌握百试不爽的投资策略。
[pic]
序言
巴菲特如何学投资
2005年6月到2007年底这两年半中国股市绝对一个大牛市，最高上涨了6倍多，数以千
万的新股民带着数万亿的资金蜂拥入市。
为了帮助一亿新老股民学习理性的价值投资理念，2007年中央电视台经济频道《理财
教室》栏目推出了十集《学习巴菲特》系列节目，我很荣幸成为了主讲人。
之所以学习巴菲特，是因为巴菲特是价值投资最成功的实践者，巴菲特在美国《财富
》杂志1999年底评出的“20世纪8大投资大师”中名列榜首，被喻为“当代最伟大的投资者”
，他创造了三个投资世界之最：
收益率最高：从1965年到2006年，他管理的伯克希尔公司投资收益率是3611倍，是
同期美国股市标准普尔指数涨幅的55倍以上。
赚钱最多：2006年巴菲特以519亿美元名列福布斯全球第二大富翁。
捐钱最多：2006年巴菲特把个人财富的85%捐献给慈善基金。
谈投资不谈巴菲特，如同谈足球不谈贝利，谈篮球不谈乔丹，尤其是谈价值投资，
巴菲特不能不谈，不能不深谈，不能不多谈。
《学习巴菲特》系列节目的目的是为了让更多的人了解巴菲特的投资成功之道，让更
多的人学习巴菲特认为唯一真正能够长期战胜市场的价值投资方法，让更多的人向真正
成功的投资大师学投资。
国内很多人都问我一个问题：我们向巴菲特学投资，巴菲特又是如何学投资的呢？
国外很多人也都问过巴菲特这个问题，让我们来听听巴菲特本人的回答。
注意：当巴菲特说话时，全世界都在倾听。
…………………………………………………………
第一，多读书
我的建议是大量阅读投资书籍。在投资行业里，并不存在只有少数圣人才知道的投
资秘诀。所有的投资成功之道都在书里写的清清楚楚。
我7岁时就对股票投资感兴趣了。正好我父亲当时做证券经纪人，我经常跟着他到办公
室，我看到证券投资是那么有趣。稍大一些，我就到图书馆去，读了所有我
能找到的所有关于股票市场和投资的书。11岁时，我买了一生中第一只股票，只买了3股
。我买卖股票是看图表，看走势，做技术分析。后来我在内布拉斯加上大
学，19岁那年，我读到了本格雷厄姆的《聪明的投资者》（The Intelligent
Investor），这本书一下子改变了我的投资思考模式。
之前，我曾经试过了能找到的所有投资方法，我收集技术分析图表，阅读所有技术
分析书籍，到处打听小道消息，但投资业绩仍然平平。真正后来我读到格雷厄姆的《聪明
的投资人》，这才好像见到了光明。
成功地投资生涯不需要天才般的智商、非比寻常的经济眼光、或是内幕消息，需要的只
是在做出投资决策时的正确思考框架，以及避免情绪失控保持理性思考的的
定力。格雷厄姆在《聪明的投资人》一书中清晰而明确地告诉我们正确的投资决策思考框
架，但投资成功的另一个要素情绪定力则需要你自己来培养。 ……
你的投资业绩不但取决于你倾注在投资中的努力与智识，还取决于在你的投资生涯中股
票市场表现的愚蠢程度。市场的表现越是愚蠢，善于捕捉机会的投资者胜率就越大。
如果你追随格雷厄姆的价值投资理念，你就能够从别人的投资愚蠢行为中受益，否则你
自己也会干出投资蠢事而让别人受益。
50年前我在哥伦比亚大学开始学习格雷厄姆教授的证券分析课程。在此之前的十年
里，我一直盲目地热衷于分析、买进、卖出股票。但是我的投资业绩却非常一般。从
1951年起我的投资业绩开始明显改善。但这并非由于我改变饮食习惯或者开始运动，我
唯一增加的新的营养成分是格雷厄姆的投资理念。原因非常简单：在大师门下学习几个
小时的效果远远胜过我自己过去十年里自以为是的天真思考。
我最重要的思想来自于格雷厄姆。
格雷厄姆不仅是一位伟大的老师，更是一位难得的挚友，他对我的恩情比天高比海
深。
除了我的父亲，格雷厄姆比任何人对我的投资生涯影响都要大。
第二，多学习
后来，我的投资思想受到了查理·芒格的巨大影响而开始改进。
如同格雷厄姆教导我挑选廉价股，芒格不断告诫我不要只买进便宜货，这是他对我
最大的影响，让我摆脱了格雷厄姆观点的局限，这就是芒格思想的力量，他拓展了我的
视野。
如果我只学习格雷厄姆一个人的思想，就不会像今天这么富有。
我是一个费雪著作的狂热读者，我想知道他所说过的一切东西。
20世纪60年代早期，我读完《怎样选择成长股》之后，就去找这本书的作者费雪见面
。……
当我见到费雪后，他和他的思想都给我留下了深刻印象。运用费雪的投资技巧，能够获
得对行业及其商业模式的彻底理解 …… 能使一个人做出明智的投资决定。
从他那儿，我学到了闲聊方法的价值：走出去与竞争者、供应商、消费者交谈，从
而弄清楚一个行业或一家公司实际上是如何运营的。
经过40多年，费雪的思想已经深深溶入我的投资理念之中。如果没有费雪的投资思
想，我根本不可能为伯克希尔公司的股东们赚到这么多的钱。
费雪的投资思想，和格雷厄姆一样，很简单，却很强大。
我是85%的格雷厄姆和15%的费雪。
40年前，只有格雷厄姆和费雪是我心中的投资偶像。40年后的今天依然如此。
第三，多实践
你真的能向一条鱼解释在陆地上行走的感觉吗？对鱼来说，在陆地上行走一天，胜
过几千年听人空谈陆地上行走的感觉。同样，经营企业一天的实践具有同等的价值。
我个人认为，现在做证券分析和50年前并没有什么不同。……
我根本没有再继续学习正确投资的基本原则，它们还是格雷厄姆当年讲授的那些内容。
……
你需要的是一种正确的思考模式，其中大部分你可以从格雷厄姆所著的《聪明的投资者》
中学到。然后用心思考那些你真正下功夫就能够充分了解的企业。如果你还具有合适的
性格的话，你的股票投资就会做得相当好。
投资成功更多取决于性格的好坏，而不是智商的高低。你的智商达到平常人的125就
足够了，再多就是浪费。然后不断寻找符合你的投资思维框架的机会。你应该每天都努
力学习，但你决不能每天都买进卖出。学会享受比赛，就像你打篮球和打桥牌一样，要
乐在其中。
在伯克希尔公司的投资管理中，查理跟我运用的是格雷厄姆与多德所教的原则，我
们的成功正代表着他们心血的结晶。
我一直认为，对于刚开始起步的投资人来说，应该寻找已经证明长期成功有效的投
资方法，然后比葫芦画瓢照着做就行了。令人吃惊的是，这样做的人实在少之又少。
早在50年前格雷厄姆与多德写出《证券分析》一书时价值投资策略就公之于众了，但
在我实践价值投资长达35年间，却从没有发现任何大众转向价值投资的趋势。似乎人类
有某种把本来很简单的事情变得很复杂的顽固本性。
使我们困惑的是，知道格雷厄姆的人那么多，但追随他的价值投资策略的人却那么少。
我们无私地介绍我们的投资理念，并在我们公司年度报告经常传播这些投资
理念。它们很容易学，也很容易运用。但每一个人都只想知道“你今天买了什么股票？”
像格雷厄姆一样，我们的投资成就被广泛地认可，但我们的投资策略却很少有人追随。
第四，多赚钱
吸引我从事证券投资工作的原因之一是，证券投资可以让你过你自己想过的生活，
你不必再天天为成功而穿衣打扮。
我享受投资的过程胜过投资的成果，尽管我已经学会依靠投资的成果来生活。
我真正想要的并非是钱。赚钱，看着你的钱越来越多，是一种快乐。
我不会用我赚的钱多少来衡量我一生的成就大小。其他人或许会这么做，但我肯定
不会。
钱，在某种程度上，有时会让你吸引更多的人关注你，但是，钱既无法让更多的人
爱你。钱也无法让你的身体更健康。
一个有钱的傻瓜到处都很受欢迎。
…………………………………………………………
原来，巴菲特也不是天生就是股神，和我们普通人一样，也是不断学习不断实践不
断提高的。
过去，巴菲特学习格雷厄姆，思考格雷厄姆，实践格雷厄姆，最后超越了格雷厄姆
，比格雷厄姆更成功。
现在，让我们一起学习巴菲特，思考巴菲特，实践巴菲特，我们追求的不是超越巴
菲特，而是超越自我。
将来，我们的目标是：学习巴菲特，投资更成功。
刘建位
2007年12月18日
[pic]
心中无股：如何看股市
序言 你付出的是价格，你得到的是价值
你付出的是价格，你得到的是价值。
——巴菲特
今天我们来讲一位著名的投资大师：巴菲特。
金庸在小说中说：在江湖上，平生不识陈近南，就称英雄也枉然。
我要说：在股市上，平生不识巴菲特，就称高手也枉然。即使是世界首富比尔·盖茨
，对巴菲特也非常敬佩。比尔·盖茨说：巴菲特是对我一生影响最大的人！
影响有多大呢？2006年比尔·盖茨被巴菲特吓得浑身发抖。我们大家都知道，巴菲特
是赚钱最多的投资人，他从100美元起家，通过投资赚到了500多亿美元的财富，成为仅
次于比尔·盖茨的世界第二大富翁。
巴菲特出生于1930年，盖茨出生于1955年，两人相差25岁，论年纪，盖茨应该叫巴
菲特大叔，但这两个世界上最有钱的人却是私交非常好的好朋友，两个人曾经在1995年
一起带着家人坐火车同游中国。
我们都知道比尔·盖茨和妻子一起捐赠了290亿美元资金，创立了一个基金会，是全
球最大的慈善机构。
2006年6月，巴菲特对比尔·盖茨说：“我给你的基金会捐赠一些资金吧。”
盖茨说：“那当然好了，你准备捐赠多少呢？”
巴菲特拿出一份捐赠协议，比尔·盖茨一看，吓得两腿发抖：“这是真的吗？”
巴菲特微微一笑，点点头：“真的。”
巴菲特拿出自己85%的财富，金额高达380多亿美元，这是世界人类文明史上金额最
大的一笔捐赠，而且是世界第二大富翁向世界首富的基金会捐赠，难怪盖茨吓得两腿发
抖。
盖茨知道，巴菲特非常能赚钱，却极少花钱，他住的是50年前的同一幢老房子，吃
的还是汉堡，喝的还是可乐，他如此慷慨地捐出如此巨额的金钱，实在让人敬佩。
但是巴菲特对盖茨影响最大的地方，并非这笔捐赠，而是巴菲特的投资思想。
众所周知，巴菲特是最会赚钱的投资人，创造了有史以来最高的投资业绩。
1965年～2006年，这42年间巴菲特的投资业绩是3600多倍，是同期美国股市涨幅的
55倍。假如你给巴菲特1万元，42年后巴菲特就会给你变成3600多万，简直是拥有一个点
石成金的金手指。
盖茨的基金会有几百亿美元资金，为了进行资产保值增值，也进行股票投资，为此
盖茨经常向巴菲特请教。
比尔·盖茨向巴菲特请教得越多，对巴菲特投资思想了解得越深，他内心越是震惊：原
来巴菲特的投资思想是如此简单，但却又如此有效，其中蕴涵着博大精深的投资智慧。
在他真正了解了巴菲特的投资之道之后，他才明白巴菲特被称为股神，并不仅仅在于他
投资积累的财富，更重要的是在于他的投资思想。
最近中国股市非常火，非常多的人冲进股市，现在每天新开户的股民有好几十万，
中国股民开户总数已经超过1亿，但大多数股民都是新手，不太懂股票投资。那么就让我
们和比尔·盖茨一样，来向巴菲特学习真正的投资成功之道吧。
巴菲特的投资业绩之所以能够如此卓然出众，一个最大的原因就在于他的投资策略
非常与众不同，我将其总结为三个不同：
第一，看的不同。
第二，想的不同。
第三，做的不同。
那么，巴菲特的所看、所想、所做，与我们普通投资者究竟有什么不同呢？
股神看的不同：不看股价
首先，我们来了解一下巴菲特每天看什么。
股民每天看的最多的是什么呢？那还用问吗，当然是看股价行情了。这两年来股市
很火，大家看行情都看到痴迷的状态了，痴迷到什么程度了呢？有些人甚至痴迷到打架
。我听一个证券营业部的经理说：有些股民为了抢一个电脑看行情，竟然打架。有很多
人痴迷到染上股瘾。
现在全社会都在关注网瘾少年，他们一天到晚上网，打游戏，几天几夜不上学，也不
回家。其实很多人都没有意识到，现在中国很多股民染上了股瘾，他们一天到
晚看行情，甚至几分钟都要看一下行情，看不到行情就着急，股民的股瘾比网瘾少年还
要大，因为担心看不到行情耽误挣钱啊。
有不少人股瘾大到严重影响工作。
我听一个大公司的总经理说：现在办公室的白领是人人上班看行情炒股票，大家把
心都用在炒股上面，经理的大办公室那是大户室，一般职员的大厅那是散户间。甚至故
意下午3点收盘前不见客户，尽量不出差，以免看不到行情，做不成股票。
我们大部分散户，只不过管理着几万几十万的小资金，就这样天天痴迷于看行情。
那么78岁的巴菲特管理着相当于几百几千亿美元的巨额资金，他一天到晚是如何看股票
行情的呢？
这里有一个真实的故事。
1989年有一天，当时美国资产规模最大的基金公司是麦哲伦基金，基金经理是彼得
·林奇，他专程去拜访巴菲特，想看看比他管理的资金规模更大业绩更好的股神巴菲特是
怎样做投资的。
彼得林奇吃惊地发现，巴菲特的办公室不是在繁华的纽约华尔街，而是在美国中部
的一个小城市奥马哈，人口只有40万人，相当于我们中国中部的一个小县城。
更让林奇想不到的是，巴菲特管理的资产规模比他大得多，但公司总部员工却少得
多，只有11个员工。要知道，在世界500强企业排名上，巴菲特的公司规模比中国石化还
要大。
彼得林奇跟巴菲特手下的11个工作人员，打了招呼，然后来到了巴菲特的办公室。
推门一看，房间不大，只有二十多平方米，左边是一排书架，上面有几本书，右边是几
个文件柜，装满了上市公司年报等资料。
彼得林奇左看看，右看看，上看看，下看看，越看，越纳闷。“哎，巴菲特先生，你
的办公室里怎么没有电脑，难道你不看行情吗？”
巴菲特一笑说：“我从来不关心股价走势，没有必要关心，而且也许还会妨碍我做出
正确的选择。”
林奇听了直摇头：“真没想到，你管理着上千亿美元资金，竟然根本不用电脑，根本
不看行情。”
你肯定会问：那巴菲特要买卖股票时，他总得看股价吧？巴菲特当然看股价，只不
过他只是每天看报纸时顺便看看收盘价而已。
但他从来不会天天盯着行情，他看准一只股票后，会打电话告诉证券公司经纪人在
什么价位以下买入多少，直到买到他想要的目标数量为止。
为什么我们这些资金量很少的散户天天看股价，而78岁的巴菲特管理着相当于几千
亿美元的巨额资金，却一天到晚不看股票行情呢？
其实，看得越紧，反而表明你越不放心，越没把握。
你的小孩子需要时时看着，肯定是你不放心怕他贪玩不写作业。
你的老公需要时时看着，肯定是你不放心怕他移情别恋。
你的股票需要时看着，肯定是你不放心怕突然大跌深度套牢。
而巴菲特之所以能够一天到晚都不看股价，原因在于他买的是非常放心的股票，放心
到可以持有几年甚至十几年几十年的好公司好股票，包括世界上最大的饮料生
产企业可口可乐、世界上最大的剃须刀生产企业吉列公司、美国最有政治影响力的报纸
华盛顿邮报公司、世界上最大的汽车保险公司GEICO公司。
你需要养一个让你放心的小孩，也需要找一个让你放心的老公，同样也需要学习巴
菲特，买一些让你放心的股票，根本不用天天看，不管涨跌，都吃得香，睡得着，因为
你对其未来充满信心，这样是不是比你时时看股票行情，要简单轻松多了呢？
股民天天看股价，股神却根本不看股价，这正是股神巴菲特的第一个与众不同：看
的不同。
股神想的不同：不想股价
下面我们接着讲股神巴菲特的第二个与众不同：想的不同。
作为股民，平时你想得最多的是什么？那还用问：当然是股价了，想得最多的，就
是未来股价会涨还是会跌。
只要是买卖过股票的人都知道，买卖股票要赚钱，最关键的是要准确预测未来股价
是涨是跌，预测对了就能赚钱，预测不准就会亏钱。
那么，怎么预测股价会涨还是会跌呢？
最常见的最流行的方法是技术分析。什么是技术分析呢？有很多很多种技术分析方
法，包括什么蜡烛图、K线图、波浪理论等等。但技术分析的本质是相同的，就是根据股
价过去的走势，来预测未来的走势。技术分析坚信，根据历史能够预测未来。
大家经常看到这样一些电视上的股票节目，观众给专家打电话咨询，这些技术分析专
家一听股票名称或代码，马上敲电脑，打开一只只股票的走势图，先是分析一
通这只股票过去走势如何，现在走势如何，然后预测一通未来走势会如何如何，应该如
何如何操作。有人称这种股评家为“看图说话”。
技术分析专家声称，只要知道过去的股价和成交量数字，就能预测未来股价走势。
就像算命先生一样，只要知道你的生辰八字，就能预测你的未来命运一样，所以我总觉
得，技术分析有些像看相算卦。有些投资人经常说：某某专家预测股票走势很灵的。我
听着他们好像在说：某某某算命很灵的。
你相信算命先生吗？如果算命先生真的能够预测未来，他只要简单地买彩票就发大
财了，何必到处摆摊挣钱呢？你能从你过去每年每月的工资收入数据，推算出未来的工
资收入吗？推算是没有用的，关键还是要勤奋工作，提高能力，提高薪水。
你能从孩子过去的考试成绩推算出未来的高考成绩吗？推算是没有用的，关键还是
要好好学习，提高成绩。
那么你相信股市预测专家和那些股票预测软件吗？
反正，巴菲特根本不相信，他曾说：“投资者期望那些技术分析预测专家会告诉自己
在未来几个月内如何炒股票赚大钱，那是根本不可能实现的幻想。如果真能够赚大钱的
话，他们才根本不会告诉投资者，他们自己早就赚发了。”
巴菲特从10岁到20岁研究了10年技术分析，天天画图表，天天算指标，投资却非常
失败。
后来他遇到了证券分析之父格雷厄姆，才走出迷途。格雷厄姆告诉巴菲特说：“技术
分析有多么流行，就有多么错误。”后来巴菲特再也不相信技术分析，也根本不做技术分
析。
他现在已经快80岁了，做了一辈子投资，他根本不相信任何人能够预测股市，他说
：“我从来没有见过一个能够预测市场走势的人。”
巴菲特不相信任何股市预测专家，也不相信任何炒股软件，因为六十多年的投资经
验告诉他，没有任何人、任何方法能够准确预测出股价涨跌。
既然预测不了，最好的做法就是不预测。巴菲特说：“对于未来一年后的股市走势、
利率以及经济动态，我们不做任何预测。我们过去不会预测，现在不会预测，未来我们
也不会预测。”
股神巴菲特根本不预测股价走势，又简单又省力，却赚成世界富豪。很多股民天天
预测股价走势，又复杂又费心又费力，结果不但不赚钱，反倒亏得一塌糊涂。原因很简
单：做根本无法成功的事，最终只有死路一条。
股神做的不同：不做差价
许多股民朋友会纳闷，巴菲特不看股价，不想股价，那他怎么做股票赚钱呢？这正是
我们要讲的巴菲特的第三个与众不同：做的不同。
我们大部分股民是如何做股票赚钱的呢？做差价。做短线，短期内频繁买进卖出，
低买，高卖。
一看这个股票呢，涨得不错，又比较热门，马上就买一点，等到赚钱了赶紧抛出去
，频繁买进卖出。这就像过去的“倒爷”一样，倒来倒去做差价，所以我把这种人叫做“股
市倒爷”。
这些人呢，你问一下他，他买股票的理由是什么呢？原因很简单，因为这只股票会
涨。你怎么判断会涨呢？答曰：我预测会涨。
这些人根本不管什么公司基本面，而是把股票当彩票，把股市当赌场，赌的是股价
短期内会涨还是会跌。
这些人买卖股票的一个特点是：追涨杀跌。简单解释就是：越涨越买，越跌越卖。
为什么明知东西价格太高了还要买呢？因为推测股价以后还会涨，就能以更高的价格转
手卖出，赚上一笔差价。
有人形象地称这种短线投机方式是博傻。为什么说是博傻呢？博的是会有更傻的傻
瓜出现，以更高的价格把你的股票买走。
但是，如果后面的人并不傻，全世界的人都知道了这只股票股价远远高于价值，那
么你就成了以最高价最后一个接手这只股票的人，你就荣幸地成为了全世界最傻的大傻
瓜。
俗话说的好，谁比谁傻呀？你自己都不愿意当高位接盘的大傻瓜，凭什么幻想别人愿
意呢。所以我说，博傻其实就是犯傻。巴菲特说：“仅仅因为一只股票股价上
涨，就追涨买入，是最傻的行为。”“这种短线做差价的行为根本称不上投资，而是投机
，长期而言根本不可能发财致富。”[1]
为什么呢？
因为频繁买进卖出做差价，就跟赌博一样，久赌必输，往往是你赚了几次之后，又
赔了几次，结果不但把原来赚的又赔进去了，很可能还把老本也赔光了。
我的概括是一句话，越做差价，业绩越差。
因此巴菲特根本不短线投机做差价：“我从未期望通过股市赚钱。我们买入股票时假
设股市第二天会关闭，甚至在5年内股市不会重新开盘。”[2]
巴菲特是长期投资，他持有可口可乐19年赚了7倍以上，他持有华盛顿邮报33年赚了
128倍。他的大部分股票，都是买入之后就一直长期持有，从来不做差价。
为什么呢？因为巴菲特已经意识到，越做差价，业绩越差，要想战胜市场，唯一的
办法就是不要短线投机做差价，而要进行长期投资。
5 从股民到股神：导师格雷厄姆
以上我们讲的巴菲特投资之道，可以概括为三不原则：
不看股价。
不想股价。
不做差价。
大家都知道，武功的最高境界是手中无剑、心中无剑。巴菲特也到达了投资的最高
境界：
不看股价，眼中无股。
不想股价，心中无股。
不做差价，手中捂股。
巴菲特的投资策略，与我们大多数普通投资者的不同之处在于：
我们天天看着盯着股价变化，而巴菲特根本不关心股价是涨是跌；
我们天天想尽办法预测股价，而巴菲特根本不去想股价会涨会跌；
我们天天忙来忙去做差价，而巴菲特根本不做差价而是长期持有。
这正好与我们大多数普通股民看的想的做的完全相反。
也许大家会问：
我们这些普普通通的小股民，能学习股神这种完全与众不同的投资方法吗？
不要担心。其实巴菲特本来也和我们一样，是一个时时看股价、夜夜想股价、天天
做差价的小股民。
那么巴菲特受到谁的影响转变了他的投资人生，让他的投资方法变得与众不同呢？
巴菲特遇到了一位大师，在他的指导下，努力学习和实践，才变成一个根本不看股价不
想股价不做差价的股神。
这位大师是谁呢？他是怎么找到这位大师的呢？这位大师教给了他什么投资秘诀呢
？这还要从头说起。
巴菲特出生于1930年，家庭出身普普通通，小时候学习成绩也普普通通，上的大学
也是普普通通。巴菲特从10岁开始买股票，方法和大部分股民一样，也是进行技术分析
，看图表，算指标，打听小道消息，追涨杀跌做短线，频繁买卖做差价。
但是业绩如何呢？巴菲特到20岁大学毕业时，已经做了10年股票，但业绩平平，没
有赚到多少钱。
大学毕业后，巴菲特到哥伦比亚大学读了一年研究生。研究生毕业了，巴菲特这时
从股票并没有挣到多少钱，也没有找到理想的工作，那怎么办呢？他就干脆回老家奥马
哈了，回家后做股票经纪人。什么叫股票经纪人呢，就是相当于我们现在证券公司营业
部的一个普通员工而已。
工作不久，巴菲特遇见了一个叫苏珊的姑娘，一见钟情。巴菲特猛追不放，经过一
番波折，终于追到了心上人。两人就开始商量结婚的事。苏珊说：你得给我买一套房子
，要不我把孩子生在哪儿啊？
巴菲特说：我刚工作一年，没攒多少钱。做了这么多年股票，也没赚多少。
我现在一共只有一万多块钱。要不这样，我们暂时不买房子，我用这一万块钱，继
续投资股票，等我过几年赚了大钱，我再给你买套最好的房子。你相信跟着我绝对没错
，我今后一定成为百万富翁，让你跟着我享福。
苏珊说：行，我相信你。
1952年，巴菲特结婚了，两人租了一套非常便宜的二室一厅，又破又旧，晚上都能
听见老鼠在窗户上跑。巴菲特把大部分钱都用来投资股票了，平时花钱抠得很紧。
不久他们的第一个孩子出生了，是个女儿。巴菲特舍不得花钱，就用一个梳妆台的
抽屉，铺上小垫子，做婴儿的小床。
可见，巴菲特原来也是我们普通投资人一样，原来投资业绩相当差，赚的钱也相当
少，为什么后来投资业绩大幅度提高成为亿万富翁了呢？
大学快毕业时，巴菲特读到了一本书《聪明的投资者》（The
IntelligentInvestor），才猛然发现：原来正确的投资理念应该是这样的。
这本书是本杰明·格雷厄姆写的。格雷厄姆是谁呢？他是当时华尔街最著名的投资大师
，是证券分析行业的创始人，被称为证券分析之父。
他有两本名著《证券分析》与《聪明的投资者》，被称为投资圣经。他在投资界的地位，相
当于物理学界的爱因斯坦和心理学界的弗洛伊德。
大学毕业后，巴菲特就申请到哥伦比亚大学读研究生，主要目的是为了听格雷厄姆
教的投资课程，亲身聆听大师的教诲。
研究生毕业后，巴菲特回老家做股票经纪人。工作三年后，巴菲特又得到机会，到
格雷厄姆创办的投资公司工作了两年，学到了很多实际操作经验。
后来格雷厄姆年纪大了，1956年决定退出股市。
这时巴菲特只有26岁，他决定回老家独自创业。1956年他从亲戚朋友那里凑了10万
多美元，创办了一家投资合伙公司。
运用格雷厄姆传授的价值投资策略，巴菲特股票投资做得非常成功，远远超越大盘
。1958年，巴菲特的第三个小孩就要出生了，家里原来租的房子太拥挤了，于是巴菲特
就给妻子买了一套当地最好的房子，兑现了几年前结婚时对妻子的承诺。
巴菲特的投资业绩越来越好，管理的资金也越来越多，三十来岁就成了当地小有名
气的百万富翁，后来又成了世界排名第二的亿万富翁，让妻子也过上最幸福的生活。
巴菲特也在反思：为什么自己的投资业绩会有如此巨大的提高呢？巴菲特最终想明
白了：我的投资成就，是格雷厄姆智慧之树所结出的果实。巴菲特感叹：“在大师门下学
习几个小时，远远胜过自己苦苦摸索10年”。[3]
那么格雷厄姆教给了巴菲特什么投资秘诀呢？价值投资策略。
那么价值投资是不是很复杂啊？我们普通小股民能学会吗？巴菲特说，格雷厄姆传
授给我的价值投资策略一点也不复杂。越是真理越简单，任何一个普通人都能学习。
价值投资有多简单呢？我把巴菲特对价值投资的看法总结为三个不需要：
一不需要高智商。巴菲特说：“投资并非智力竞赛，智商高的人未必能击败智商低的
人。”
二不需要高等数学。巴菲特说：“我从来没发现高等数学在投资中有什么作用，只要
懂小学算术就足够了”。[4]
三不需要高学历。巴菲特说：“要想成功地进行投资，你不需要懂得什么专业投资理
论。事实上大家最好对这些东西一无所知。”巴菲特发现学校里讲的许多专业理论往往在
实践中是行不通的，错误的知识越多反而越有害。
一不需要高智商，二不需要高等数学，三不需要高学历，也就是说任何一个小学毕
业的普通投资者都能学习掌握巴菲特的价值投资策略。
看过金庸先生小说《鹿鼎记》的都知道，韦小宝一生所学的武功，最重要的是洪教主
传给他的“美人三招”。巴菲特说：格雷厄姆传给他的价值投资策略，可以概括为“投资三
招”。
股神三大绝招之一：不看股票看公司
格雷厄姆教导巴菲特的第一个投资秘诀是，不看股票看公司。
格雷厄姆的一句名言是：用公司经营的态度来投资股票是最明智的。
大家想一下，股票到底是什么呢？股票是你持有这家公司的股权证明。我们买套房
子，我们就会拿到一个房产证，房产证就代表我们拥有这套房子的产权证明。
我们对这家公司投资的时候，我们就会拿到一个出资的股权证明，这就是股票。你
购买房子的时候，其实你购买的不是房产证，你真正想要的是房产证后面代表的那套房
子。
当你投资股票时，你真正购买的不仅仅是一张股票，你真正想得到的是股票后面代表
的那个公司。正如巴菲特所说：“你购买的是公司，而不仅仅是公司的股票。”先有房子
，后有房产证，因此我们买房子时，先看房子，后看房产证，先有公司，后有股票，所
以我们到股市买股票时，也应该先看公司，后看股票，因为其实我们是在通过股票投资
公司。
公司价值多少钱，决定了股票值多少钱。
买股票，其实就是你拿出一笔钱，也其他股东一起来投资入股这家公司。就像你和
家里人一起凑钱买房子一样。
因此巴菲特强调投资过程中应该分析的不是股票而是公司：“在投资中，我们把自己看
成是公司分析师，而不是市场分析师，也不是宏观经济分析师，甚至也不是证券分析师
。最终，我们投资者的经济命运将取决于我们所拥有的公司的经济命运”[5]
我们不应该想尽方法去分析股价走势，而应该努力分析这家公司的经营。正如他的
老师格雷厄姆教导他的那样，从公司经营的角度，来分析股票、投资股票是最为明智的
。这正是为什么巴菲特平时很少看股票行情，却把绝大部分精力用来看公司基本面。
有人问：巴菲特先生，你每天大部分时间干什么？
巴菲特说：我的工作是阅读，阅读很多关于上市公司的资料，尤其这家公司的年度
财务报告。巴菲特的办公室没有别的东西，最多的就是上市公司的年报，巴菲特保存了
几乎美国所有上市公司的年报。
有个记者问巴菲特：“我应该怎么学习股票投资呢？”巴菲特说：“看上市公司的年报
”。
这个记者说：“美国有好几千家上市公司，又过了这么多年，上市公司的年报太多太
多了。”巴菲特就告诉他：“很简单，按照字母顺序，从第一家公司的年报开始看起。”
巴菲特每天几乎把他大部分时间都用来阅读上市公司年报这个行业资料等这些基本
面的分析上。巴菲特阅读大量资料，并且会打很多电话，主要是为了弄清这家公司的业
务和财务等基本面情况。这正是导师格雷厄姆传授给巴菲特的第一个投资秘诀，不看股
票看公司。
股神三大绝招之二：不想价格想价值
巴菲特如此用功研究的目的是什么呢？估计出公司的内在价值。
为了专心研究公司，巴菲特没有把办公室放在最接近市场前沿的华尔街，而是隐居
偏僻的中部小城市。
为了专门研究公司，巴菲特故意把自己与整个股市进行隔绝。他根本不看股价，甚
至他想方设法让自己看不到股价，也不想股价，这样能够让自己避开市场的喧闹，安安
静静地来分析公司的基本面。
巴菲特告诉我们，把自己与“市”隔绝是非常重要的。作为一个投资者，你要想尽方
法，把自己与这个市场的喧闹情绪隔绝开来，才能保持内心的平静，才能冷静地做出理
性的投资决策。
有这样一个故事：有一个木匠，在自己家的院子里干活，他的生意非常好，每天从
早到晚，院子里锯子声和锤子声响成一片，地上堆满了刨花，堆满了锯末。
一天晚上，这个木匠站在一个很高的台子上，和徒弟两个人拉大锯，锯一棵大树。
拉来拉去，拉来拉去，一不小心，他手上的手表，啪的一下，表带甩断了，手表就
掉了地上的刨花堆里了。
当时手表可是贵重物品。这个木匠赶紧下来找。可是地上刨花太多了，怎么也找不
到。当时正是晚上，他的很多徒弟也过来打着灯笼帮他一块儿找，大家伙儿一块儿找来
找去，找来找去，怎么也找不到那小小的一块表。
木匠一看，也没办法，算了算了，不找了，锁上门，等明天天亮了再找吧。
这个木匠就收拾收拾，准备睡觉了。过了一会儿，他的小儿子跑了过来：“哎！爸爸
，你看你看，我找到手表了！”
木匠很奇怪：“我们这么多大人，打着灯笼都找不到一块小小的手表，你怎么能找到
的呢？”
小孩说：“你们都走了，我一个人就在院子玩。没人干活了，这院子里静下来了。我
忽然听到嘀嗒、嘀嗒、嘀嗒的声音，我顺着声音找过去，一扒拉就找到手表了。
在非常喧闹的环境下，我们无法听到手表指针走动的声音。平时的股市也非常喧闹
，小道消息满天飞，什么股票要涨了，什么股票要跌了，让人非常兴奋，很难集中注意
力。
巴菲特牢记他老师的教诲，想尽方法，把自己与“市”隔绝，根本不看股价行情，让
自己能够静下心来倾听公司的声音，而不是市场的声音，倾听价值的声音，而不是价格
的声音，因为他知道最终决定股价的不是过去的历史走势，而是这个公司的内在价值，
价值才是价格的最终决定者。
大部分股民天天看股票走势，只是想预测未来股价会是什么走势。
而巴菲特天天研究公司的业务、管理、财务等基本面情况，他只想弄清楚公司股票
的内在价值。
这正是导师格雷厄姆传授给巴菲特的第二个投资秘诀，不想价格想价值。为什么不
想价格呢？原因很简单：股价是根本无法预测的。
格雷厄姆给巴菲特讲了一个市场先生的故事，让原来执迷于技术分析妄想预测股价
走势的巴菲特大彻大悟。
在股票市场上，你知道你的交易对手是谁吗？谁都不知道。
其实，你的交易对手是成千上万个其他投资者。通过交易所，把无数互相之间根本
不知道对方是谁的交易双方进行买卖撮合成交。
尽管你不知道他们是谁，但是你可以想象，除你之外的所有交易者，集合在一起，
成为单独的一个人，这就是你买卖股票的唯一交易对手。
这样市场上只有两个人，一个是你，另一个人，格雷厄姆称其为“市场先生”。
你可以这样想像，在你电话委托的另一头，在你电脑交易的另一端，和你做交易的
都是同一个对手，他看不见，摸不着，却不断报出买入卖出价格，随时准备和你做交易
，这个人就是市场先生。
对于任何一只股票，你都可以这样认为，这一家公司，有两个股东，一个是你，一
个是“市场先生”。
和市场先生相比你只是一个小小股东，小得无所谓，大部分股票都在市场先生手里
，市场先生是唯一的主力，是唯一的庄家，市场先生完全决定了股价。
市场先生有个优点：任何时候，只要你想买卖股票，他都会和你做买卖。他每天都会
报出买价和卖价，但是否交易、何时交易完全都是你说了算。不管你理不理他，他从不
介意。今天你不想交易，没关系，第二天市场先生还会准时上班，继续报出买价与卖价
，随时准备跟你进行交易，但是市场先生这个家伙有个永远改不掉的缺点，那就是情绪
非常敏感多变，比任何一个女人的感情都要不稳定。
尽管你们两个一起持股的这家上市公司非常稳定，但市场先生的股票买卖报价却是
非常不稳定。
有些时候，他心情愉快，只看得见利好因素，他会觉得公司未来前途一片光明灿烂
，他很想买走你手里的股票，不断提高买入价格，快卖给我吧，上涨5%，卖不卖？涨停
板，10%，卖不卖？
在另一些时候，他心情悲观，而且只看得见利空因素，他会觉得公司和整个世界前
途一片渺茫，他想赶紧把自己手里的股票抛掉。不断降低卖出价格，快来买呀，跌价5%
，买不买？跌停板，10%，买不买？
可见，市场先生情绪非常不稳定，他报出的股价价格在短期内也非常不稳定。
那么长期而言，股价是不是也这样非常不稳定呢？
格雷厄姆说：“市场短期是一台投票机，但市场长期是一台称重机。”[6]
股市短期来看是一台投票机，只不过他投票投的不是选票，而是钞票。
当市场先生把他的票都投到一家上市公司上的时候，就代表着很多资金都在追逐这
只股票，它的股价就会上涨。
当市场先生不投票给一家公司的时候，就意味着资金从这家公司撤离了，这家公司
的股价就会下跌。
市场先生会把票投给哪些公司呢？这完全取决于他的情绪。因此，由于市场先生的
情绪非常不稳定，所以说股价短期的波动也就相当的大。
但是股市长期来看是一台称重机。经过较长一段时间后，市场各方就会逐步认识股
票的真正价值，使股价最终回归于价值。长期而言，公司的价值下跌得有多重，股票的
价格下跌得就有多重。公司的价值上涨得有多高，最终股票的价格上涨得就会有多高。
也许有些投资者会问：你凭什么相信价值被低估的股票价格最终会回归于价值呢？
在美国国会一次听证会上，议员问格雷厄姆：是什么力量使价格最终回归于价值呢
？
格雷厄姆回答道：“这正是我们行业的一个神秘之处。对我和对其他任何人而言，也
一样神奇。但我们从经验上知道，最终市场会使股价回归于价值”。[7]
那么格雷厄姆对股市波动的看法可以这样概括，就是股市短期内是一台投票机，但
是长期内是一台称重机。可见，股票市场和商品市场一样，同样遵循价值规律，股价短
期波动很剧烈，股价经常偏离价值，价格围绕价值波动，但是长期内股价最终会回归于
价值。
正所谓：路遥知马力，日久见人心。我们前面讲过，巴菲特说：股价波动是根本无
法预测的。其实是他们说的是短期波动，而长期波动是完全可以预测的，那就是最终会
回归于价值。
8 股神三大绝招之三：不做投机做投资
弄清楚了市场波动的规律，我们就知道如何利用这个规律来打败市场先生了。
就像我们在赌场上一样，你的对手也就是庄家越愚蠢，你赚钱的可能性就越大，要
在股市上赚钱，唯一的方法就是利用市场先生的愚蠢。
当市场先生过于高估一只股票的时候，你可以把你手里的股票高价卖出给市场先生
。
当市场先生过于低估一只股票的时候，你可以从市场先生的手里低价买入，然后等
待价格向价值回归，获得不错的盈利。
正如巴菲特所说：“关键是利用市场，而不是被市场利用。”
战胜市场的前提是，你比市场先生更了解一家公司，能够比市场先生更加准确地评
估出公司的真正价值。否则的话，你就不要和市场先生玩股票投资游戏了。
就像在玩牌一样：如果你玩了30分钟后还不知道谁是笨蛋，那么你就是那个笨蛋。
请你记住巴菲特的名言：市场先生是你的仆人，而不是你的向导。
跟着市场走，预测股价走势，来来回回做差价，期望在低位买入，在高位卖出，追
寻的是买价与卖价之间的差价，这种根据价格涨跌判断来进行股票买卖的行为根本不是
投资，而是投机。
格雷厄姆告诉巴菲特，既然根本无法预测股价的短期波动，那么做差价的投机行为
是根本不可能长期赚钱的。
格雷厄姆首次统一和明确了”投资“的定义，区分了投资与投机：“投资是一种通过认
真分析研究，有指望保本并能获得满意收益的行为。不满足这些条件的行为就被称为投
机。”其实这就是我们现在常说的价值投资的根本定义。
格雷厄姆教导巴菲特，不要关心股价涨跌的价差，而要专注于评估公司股票的内在
价值，寻找那些价值明显低于价格的股票，低价买入，长期持有，直到价格回归于价值
，这种根据价值进行决策的行为才是真正的投资，这才是我们通常所说的价值投资。
这正是格雷厄姆教给巴菲特的第三个投资秘诀：不做投机做投资。
巴菲特如此总结归纳价值投资的本质：寻找股票价格与公司内在价值之间的差距。
当市场先生过于低估一只股票的价值时，就给了价值投资者低价买入的获得机会。
但是我们知道，股价波动性非常大，股价偏离价值的程度和偏离的时间都可能远远
超出我们的估计，那么我们进行价值投资到底应该在股价低于价值什么程度的时候买入
，才能保证我们的投资不会发生亏损并有相当盈利呢？这正是价值投资能否成功的关键
所在。
[pic]
安全第一：如何做投资
序言 付出的是价值，得到的是价值
付出的是价值，得到的是价值。
——巴菲特
巴菲特有三个与众不同之处：不看股价，不猜股价，不做差价。
巴菲特本来是与大众相同的小股民，是他的导师格雷厄姆教给了他三个投资秘诀，才
让他的投资策略与众不同，投资业绩也与众不同。第一个秘诀是“不看股票，看公司”，
第二个秘诀是“不看价格，看价值”，第三个秘诀是“不做投机，做投资”。那么格雷厄姆
教给巴菲特的第三个秘诀价值投资的关键是什么呢？
在这一章里，我们探讨的主题是，在买入股票时巴菲特如何首先确保投资本金的安
全。
在最近中国股市这个大牛市中，讨论安全这个话题，很有现实意义。2006年，股市上
涨了一倍多，很多人赚了大钱，于是2007年新年过了不久，有很多新
股民纷纷冲进股市，想趁这个大牛市大赚一把。没想到2007年2月27日，中国股市一个最
黑的黑色星期二，沪深300指数下跌9.24%，接近跌停，上交所和深交所分别创下近10年
来最大单日跌幅，一天市值损失超过1万亿，真是一次股市大地震。5月29日，国家宣布
上调印花税，引发了一场更大的大地震，股市连续大跌4天，最大跌幅超过20%，市值损
失超过3万亿，相当于我国居民存款损失了20%。一些前期涨得很快、涨得很高的股票，
这次也跌得很快跌得很猛，把原来赚的全部吐回去了，有些人甚至还赔了钱。
我去过日本，这是一个地震非常频繁的国家，日本建筑的一个基本前提是：发生地
震时
建筑安全吗？安全程度有多大？我想，股市也是一个“地震”非常频繁的地方，甚至可以
说，股市震荡的幅度更大，震荡的次数更多，因此股票投资的一个基本前提是：股市发
生大震荡时你的股票安全吗？安全程度有多大？
股神巴菲特已经78岁了，做了一辈子投资，经历了无数次大跌的股市大地震，却总
是能够保持不亏，关键在于他有一个永不亏损的投资秘诀，他认为这是最重要的一个投
资秘诀。他是如何得到这个永不亏损的投资秘诀的呢？这个永不亏损的投资秘诀是什么
呢？
秘诀由来：大亏教训
本杰明·格雷厄姆1894年5月9日出生于伦敦，一年后随父母移居纽约。父亲原来是英
国曼彻斯特大学的数学教授，到美国后改行当了一名机械师和民用工程师。1903年，他
的父亲因病去世，留下一个寡母三个孤儿。当时格雷厄姆只有9岁。幸好有妈妈的亲戚接
济资助，格雷厄姆得以继续上学。他聪明好学，刻苦勤奋，以优异成绩考入哥伦比亚大
学。1914年，20岁的格雷厄姆以荣誉毕业生和全班第二名的成绩从哥伦比亚大学毕业。
1914年夏天，在卡贝尔校长的力荐下，格雷厄姆来到纽伯格—亨德森—劳伯公司做了一
名信息员。信息员，其实是一个跑腿的差事，传递各种证券和支票，但是他很快就证明
了自己的能力不止这些。第二个月，他被提升到一个只有两个人的债券部当助手。他开
始潜心研究债券，写了关于密苏里太平洋铁路公司债券的研究报告，结果大受客户和老
板赏识。不久，格雷厄姆就又被提升为证券分析师。升任证券分析师是格雷厄姆一生事
业的真正开始。
当时，人们主要关注债券，很少关注股票，对公司基本面的分析尚停留在十分原始
粗糙的阶段。格雷厄姆通过对那些上市公司的财务报表进行系统研究，发掘到一些具有
巨额隐蔽
资产的公司，使他所在的投资公司大赚。1920年，格雷厄姆又荣升为纽伯格—亨德森—劳
伯公司的合伙人。
格雷厄姆从一个童年丧父的不幸小孩，到26岁年纪轻轻时就成长一家证券经纪公司
的合伙人，可以说是一位少年得志的大才。
1923年年初，格雷厄姆离开了纽伯格—亨德森—劳伯公司，决定自立门户。
他成立了格雷厄姆投资公司，资金规模为50万美元。格兰赫基金运作一年半，其投
资回报率高达100%以上，远高于同期平均股价79%的上涨幅度，但由于股东与格雷厄姆在
分红方案上的意见分歧，1925年格兰赫基金最终不得不以解散而告终。
1926年1月1日，32岁的格雷厄姆成立了一个新的小投资公司本杰明·格雷厄姆（Benja
min Graham Joint
Account）继续进行投资管理。1926~1928年间，格雷厄姆管理资金的年平均投资收益率
为20.2%，远远高于同期道·琼斯工业指数的上涨速度。
由于格雷厄姆的业绩非常好，他的公司的资金规模也越来越大。3年以后，到了192
9年年初，公司资金规模已从最初的40万美元上升到250万美元，上涨了6倍多，大部分资
金规模增长都是投资收益，而不是客户额外投入的资金。这时格雷厄姆才35岁，他已然
成了百万富翁。当时的美元可比现在值钱得多，那时的百万富翁相当于现在的半个亿万
富翁。格雷厄姆踌躇满志，准备把公司做得更大，赚更多的钱。
令他没想到的是，1929年9月起股市持续大跌，10月29日，星期二，道·琼斯指数单日跌
幅达11.5%。这是纽约交易所112年历史上“最糟糕的一天”，这是历史上第一个“黑色星期
二”，华尔街股市彻底崩溃。道·琼斯指数于1921年从75点开始上升，1929年达到牛市最
高峰381点，随后在“黑色星期二”之后的几周之内就跌到了200点以下，并于1932年达到
了最低点——41点。在大跌之前，只想赚更多钱的格雷厄姆，没有意识到问题的严重性，
不但没有及时撤离，反而逆市操作，结果越陷越深，最终濒临破产。在1929年1月，格雷
厄姆的投资公司自豪地拥有250万美元的资金规模，但在1929年到1932年间（经济复苏之
前），公司损失了70%。到了1932年年末只剩250万美元的22%的钱了。
许多客户全部或部分地抽回了本金。鲍勃·马罗尼就是其中之一，他要用这笔资金偿还其
他债务。当鲍勃发现自己百万美元以上的投资几乎全部亏损时，这位意志坚强的爱尔兰
人也不禁泪流满面。客户们基本上把钱都撤光了，格雷厄姆没钱可管，公司濒临破产，
看来只能关门了。这个时候，多亏了格雷厄姆的合伙人纽曼的老岳父艾理斯·雷斯，他看
到，这两个年轻人打拼得不容易，于是决定支援他们，他从口袋里掏了5万美元，给这两
个年轻人来管理，这样公司才免于破产。
在1929年股市崩盘之后，很多股灾之前自以为很富有的人，突然发现自己快破产了
，一个又一个投机失败者从证券公司的窗口跳楼自杀。股灾之前，格雷厄姆是百万富翁
。股灾之后，格雷厄姆成了穷光蛋。1928年的大牛市，格雷厄姆税前收入超过60万美元
，绝对是一个百万富翁。格雷厄姆过着有钱人奢华的生活，开着豪华的汽车，住着豪华
的洋房。
1929年年初的大牛市顶峰，格雷厄姆在81
街和中央公园西边一幢金碧辉煌的30层公寓大厦里，租了18和19层两层复式的公寓套房
，外加阳台。这两套房子共有10个房间，他自己都弄不清到底有几个浴室，靠近层顶的
地方还有几个女仆的房间。房租每年高达1.1万美元，租期长达10年。开始时他雇了好几
个用人，其中一个是男管家，兼做他的个人男仆。他的男仆的职责之一是每天给他按摩
一次。
但股灾之后，几乎破产的格雷厄姆只好削减庞大的家庭开支，退掉了豪华的公寓，
辞退了所有的仆人。他对自己变得特别抠门。原来他开着豪华汽车上班，股灾后只坐公
交车，甚至有时为了省几个小钱，宁愿多走两站路。在大牛市他大赚、大富大贵时，格
雷厄姆还给母亲买了辆豪华汽车，专门雇了一名司机来开车。
股灾大亏之后，格雷厄姆不得不卖掉了给母亲买的汽车，辞退了给母亲雇的司机。
他告诉母亲：没有汽车和司机，也能活下去。
但是格雷厄姆自己却差一点活不下去了。富人和穷人是个相对的概念——纽约的穷光蛋可
能是非洲的富翁。而且对几乎所有人而言，当他失去五分之四的财富后，不管他还剩下
多少钱，他都会认为这是一场灾难。格雷厄姆说：这么多的亲戚好友把他们的财富托付
给我，现在他们都和我一样痛苦不堪。你们可以理解我当时那种沮丧和近乎绝望的感觉
，这种感觉差点让我走上了绝路。在1932年寒冷的初冬，格雷厄姆写了一首小诗表达了
当时绝望得想要自杀的心情：
静静的，软软的，一如轻丝般的飞雪；
死神亲吻着孤独的人心；
它的触摸冷如冰霜，但总比无尽的忧伤好；
它的长夜一片漆黑，但总比不绝的悲痛强；
那灵魂不得安宁的人啊，何处才是你安息之地；
那可怜的雄鹿啊，你又怎能逃避丛林中的追捕；
烦恼缠绕着他的大脑，大地是它安息的枕头；
绝望笼罩着他的心情，泥土是它解脱的良药。
但格雷厄姆最终挺了过来，在大跌、大悲、大后悔中开始深刻反思：财富的损失对我来
说还不算什么，最让我感到痛苦的是，在大危机出现后我不断地自责，不断地问这是为
什么，以及对大危机能不能过去没有把握。格雷厄姆凭着坚忍的勇气，汲取了教训，改
变了投资策略，苦熬了5年，才把亏损弥补回来。后来又做了几年，又重新成为百万富翁
。就在这次股市崩盘几乎让他倾家荡产的教训中，格雷厄姆总结出了一个永不亏损的投
资秘诀，正是这个秘诀，保证了他以后投资再也没有亏损过，保证了他能够迅速赚回原
来亏的钱，东山再起。
那么这个投资秘诀是什么呢？
第一条：永远不要亏损。
第二条：永远不要忘记第一条。
这两个投资秘诀你会觉得很熟悉，很像家庭业主人规定的家庭纪律：
第一条：永远要听老婆的话。
第二条：永远不要忘记第一条。
我想，所有结婚多年的先生们都明白，牢记这两条家庭铁律能保证夫妻关系永远和
睦。 所有投资多年的人也都明白，牢记格雷厄姆这两条投资铁律能够保证你的投资
永不亏损。
正确态度：安全第一
第一条：永远不要亏损。
第二条：永远不要忘记第一条。
千万不要低估格雷厄姆这两条投资铁律的重要意义，其中蕴涵着几千年的智慧。看
似普通的两句话到底蕴涵着怎样的投资智慧，我们又该如何怎么样解读格雷厄姆教给巴
菲特的这条最重要的投资秘诀呢？
孙子兵法有言：“故善战者，立于不败之地而不失敌之败也。是故胜兵先胜而后求战
，败兵先战而后求胜。”战争中，应使自己立于不败之地。投资中，同样要使自己立于不
败之地。说得通俗一点即其实投资并非赚钱第一，而是安全第一。
安全第一，与其说是一种原则，不如说是一种态度。态度决定一切。态度不同，决定了
你的思考不同；思考不同，决定了你的行为不同；行为不同，决定了你的结果不同；格
雷厄姆告诉我们的安全第一原则，意义在于我们要以一种非常非常慎重的态度来进行投
资。在投资之前，首先考虑的不是能不能赚钱，而是会不会亏钱。
你投资一只股票的前提是，你以什么样的价格买入这只股票，才能确保永远不会发生亏
损。如果你购买一只股票，只是想着今天买了，明天有机会赚些钱就卖了，做个差价，
你这时候的态度慎重吗？相反，如果你购买了一只股票，打算持有就是10年，你这时候
会是什么态度？做短线与做长线的态度完全不同。打个比方你认识了一个女孩子，女孩
子人不错，你今天约她出去吃饭，但你只想和她聊聊天而已，你的态度就非常随便。假
如这个女孩很好，你准备娶她当老婆，一辈子跟她在一起，这个时候你跟她约会的态度
会一样吗？
格雷厄姆教给巴菲特的投资秘诀看起来很简单，甚至很可笑，但其实很不简单，而
且很有深意。我们不要只从字面上理解，要从买卖股票态度上进行理解，它启示我们在
投资时要采用一种非常慎重的态度，只有在确保自己永远不会亏损的前提下，我们才决
定买入这只股票。我们很多人投资亏损，原因在于他自己没有用心去分析，没有慎重去
决策，非常轻率地选股。
而格雷厄姆这样一位投资大师，在经历了从大牛市的百万富翁到大熊市的穷光蛋这
样的股市大地震后，才总结出这样的投资铁律，他绝不是开玩笑，绝不是随便说说，其
中包含着他一生的投资经验和教训，我们一定要深思之，细察之，慎行之。
因为态度决定一切，态度决定了我们的投资命运。
有这样一个故事。
有一位亿万富翁，要高薪招聘私人司机。消息一出，应聘者人山人海。
经过一轮又一轮严格筛选，最终只剩下三位候选人，他们在技术、个人素质等各方
面都不相上下。因为关系到自己的身家性命，亿万富翁亲自担任最后一轮的主考官。
最后，亿万富翁提出了一个问题：“假如我现在就坐在你开的车里，前面是一道悬崖
，你能够开到离悬崖边多近才停下？”
第一个人说：“我能够开到离悬崖边只有10厘米的地方才停下来，并保证你安全。”第二
个一听不服气：“我能够开到离悬崖边只有1厘米的地方才停下来，而且还保证你安全。
”
轮到第三个人回答了，这是一个老司机，他说：“老板，我确实不知道我能把车开到
离悬崖边有多近才停下来，但是我知道，悬崖边很危险，离悬崖边越远越好，我会离悬
崖边很远就停下来。”那么最后谁被高薪录用了呢？第三个离悬崖很远就停下的老司机。
这个故事的寓意在于告诉我们，投资跟开车一样，也是安全第一。你可以这样想象，你
就是那位司机，股票就是你开的车，车上装的就是你的钱，那么你这位司机开着你的车
，带着你的钱，你有没有想过，你的这辆车离悬崖边有多远呢？读者可能就会问了，股
市上的悬崖在哪里呢？我们知道，股价短期会偏离价值，但是长期会回归于价值，股票
的内在价值决定了它的价格，因此，价值就是股价的悬崖边缘。
有人会提出疑问：股价上涨超过价值，可能还会进一步上涨，怎么能说价值这条线
就是股价悬崖的边缘呢？
就像你开着车，可能你冲过悬崖的时候，尽管车已经悬在空中，由于惯性，车还会
往前跑，甚至还会往上蹿，但是最终这个车还是会掉下来，因为有地心引力。
当股价高于价值的时候，可能这只股票的价格还会上涨一段时间，但是最终它会跌
落下来，价值就是支撑股价的地面，价值线就是那个悬崖的边缘，只要是股价被高估了
，早晚会跌下来。
很多人投资股票时，态度是赚钱第一，只想着赚钱，总是想赚得最多，却没想到自
己投资风险有多大，安全程度有多大。老司机开车的态度是安全第一，离悬崖越远，安
全系数越大，掉下悬崖的危险越小；格雷厄姆的态度也是安全第一，尽可能远离股价大
跌的悬崖，确保投资安全。
那么，投资者如何才能远离股价大跌的悬崖，使自己立于永不亏损的不败之地呢？
基本原则：安全边际
格雷厄姆教给巴菲特的保障投资永不亏损、绝对安全的秘诀，就是尽量购买那些价格
远远低于价值的股票，离股价大跌的悬崖也就是价值线越远越好。格雷厄姆
把股价低于价值的程度称为安全边际，它相当于你的股票这辆车到价值这个悬崖边缘的
距离有多远。格雷厄姆说：“我把投资成功、永不亏损的秘密精练成四个字的座右铭——安
全边际。”[8]
巴菲特在19岁时就从格雷厄姆的书中读到了安全边际原则，现在他已经快80岁了做
了一辈子投资，他感叹：安全边际原则仍然非常正确，非常有效，永远是投资成功的基
石。
怎么理解安全边际这个概念呢？
安全边际这个概念听起来很高深，其实很简单，就是寻找价格大大低于价值的质优价廉
的便宜货。其实我们每个人在生活中都在用这个方法。女孩子去摊位上买衣服时，为什
么会大幅砍价呢？人们去市场买菜时，为什么会还价呢？当然想买得便宜一些，省点钱
。同时呢，谁都知道，买的没有卖的精，万一估不准值多少钱，多还点价，一般不会怎
么吃亏。
像我这种一般不知道什么东西值多少钱的人，也会用这个方法购物。
十一长假，我到超市去买东北大米。平常都是两块钱一斤，过节搞促销，一块钱一
斤，便宜了一半，过完五一恢复原价。我赶紧买了两袋。买好大米以后，陪太太逛商场
，看到一件名牌西服，平常很少打折，现在过节促销，打4折，只限这七天长假，太太赶
紧给我买了一套，大叫，太便宜了。
为什么我们会用五折的价格买大米？为什么我们会用4折的价格买西服？便宜呗。
其实股市也是一个大商场，只不过里面的商品都是股票而已。格雷厄姆和巴菲特在
股市买股票，就像我们到市场买东西一样，运用的是同样的原则。
所谓安全边际原则，其含义就是像购买价廉物美的商品一样，用相对于实际价值非常便
宜的价格买入好股票。基于安全边际进行价值投资，用巴菲特的话来说就是：用4毛钱的
价格去购买价值1元钱的股票。其实就是用相当于实际价值4折的价格买入股票，和我买
一件打了4折的商品类似。商品的标价并非其实际价值，我们要自己大概估计一下。股票
过去的价格也并非其实际价值，我们也要自己大概估计一下。估计股票价值，首先要估
计这家上市公司的内在价值。巴菲特会大概估计出了一个公司的价值，就可以除以总股
本，折算出一股股票的价值，然后和市场价格进行比较，股价明显低于价值就买入，否
则就寻找其他股票的投资机会。
遗憾的是，我们在日常购物时运用的基本原则，却偏偏不在股市里运用。在超市里
非常精明的购物者，在股市里却变成了非常愚蠢的投资者。人们在超市里看见商品价格
下跌会大喜，商品价格上涨会大悲；但在股市里却是看见股价上涨反而大喜，股价大跌
反而会大悲。
在超市里，你肯定是越涨越不买，越跌越买，只买对的，不买贵的；但在股市里为
什么股票越涨越买，股价越跌越卖？为什么只买贵的，不买对的？
巴菲特的导师格雷厄姆喜欢作这样的比喻：买股票不是到百货公司买香水。
你买奢侈品，往往是只买贵的，不买对的。因为你的目的是让别人说你有钱，买得
起贵的。买股票应当像是买日用品。我们平时到超市购买日常生活用品，只买对的，不
买贵的。你买的目的是为了用，只要能用、好用、管用，越便宜、越省钱越好。
巴菲特有句名言：“付出的是价格，得到的是价值。”其实，价值投资者寻找的就是
价值与价格之间的差异，这正是投资盈利的来源。
1984年，巴菲特在哥伦比亚大学纪念格雷厄姆经典名著《证券分析》50周年集会的演
讲中说，在美国投资界，绝大多数持续战胜市场的投资大赢家，运用的都是格雷厄姆的
安全边际原则：寻找并利用公司内在价值与股票市场价值之间的差异。
我们经常说，“富贵险中求”，其实这句话是错的，富贵应该稳中求。在投资中，足够
的安全边际才能保证你的富贵稳中求。用中国人的话来说：做事要留有余地。买入股票
时价格上同样要留有余地。为什么呢？因为你对股票价值的估计只能是大概准确，不可
能是绝对准确，由于买入价格上有很大余地，万一错误地高估了，也能保证你买得还是
相当便宜的，仍有可能取得不错的回报。
安全程度：绝对安全
我们做事时，要留有余地，而且要尽量留有充分的余地。在买入股票时，巴菲特不但
要求有安全边际，而且还强调安全边际要足够大，以保证绝对安全。巴菲特认为最理想
的安全边际是：用4毛钱的价格去购买价值1元钱的股票。如果巴菲特计算出一只股票的
价值仅仅略高于市场价格，那么巴菲特就不会买入。巴菲特喜欢用大桥来作比喻。建设
一座大桥，假设建造时设计可承受的最大载重量为30吨，但是只准许载重10吨以下的卡
车通过。为什么？为了保证绝对安全。大桥通行坚持安全边际原则，才能保证绝对安全
；股票投资坚持安全边际原则，才能保证绝不亏损。有这样一个故事。
一位教授，选择了十个人，进行心理测试。教授说：“我带你们去穿过一间黑屋子，
大家要跟着我走，后面的人搭着前面人的肩膀一齐走。”
大家都走过去了，觉得很平坦，没什么。教授走到另一端，开了一盏灯。
大家一看，吓了一跳。原来他们刚刚走过的是一座独木桥，独木桥下是一个很大的鳄鱼
池，十几只鳄鱼大张着嘴游来游去。教授说：“刚才什么都看不见，你们都勇敢地跟我走
过来了。现在有了灯，你们再勇敢地跟我走回去。”大家都吓得站不起来了，谁也不敢走
了。教授连哄带骂，最终才有三个人抱着桥板，哆哆嗦嗦地爬回去了，其他人说什么也
不走。这时候，教授又开了一盏灯，大家这才看清，在独木桥和鳄鱼之间，原来还有一
层浅颜色的安全防护网。教授说，看见安全防护网了，现在你们可以走回去了吧。有五
个人站起来小心翼翼走过去了。但是，最后还有两个人，说什么也不走。他俩不停地问
：“教授，这个安全防护网结不结实啊？”教授抱起一个大石头，往下一扔，安全防护网
一点没事，很结实。这两个人才放心，小心翼翼地走了回去。
这个故事的寓意是什么呢？故事中的四类人，代表股市中四类风险意识不同的投资者：
第一类在黑暗中走过独木桥的人，根本没有风险意识，是无知者无畏。他不知道下
面有鳄鱼，所以他也不害怕，就冲过去了。我们很多投资者根本不懂股票投资，别人一
说，买哪只股票好，就冲进股市了，正好赶上这两年大牛市，还赚了很多。但是同样是
这些无知无畏的投资者，在几年之前的大牛市顶点，也是听别人一说，就冲进去了，结
果后来股市持续大跌，他们被套得很深，亏得很惨。
无知偶尔也有可能交好运，幸运地赶上大牛市，或者正好抱上一只大牛股，还发大财了
。但是大部分情况下，无知者尽管无畏，但是一般也无利，因为股市大涨的时间总是少
数，大牛股总是少数，赚大钱的人也是少数。早晚有一天，那些无知无畏者糊里糊涂赚
的钱也会糊里糊涂赔个精光。
第二类人明知下面有群鳄鱼还敢走过去，明知有很大的风险却甘愿冒险，是胆大无
畏。这些人在股票投资中明知一只股票被过于高估了，但想着自己高价买入，后面还能
以更高的
价格卖出。他其实是在博傻，博的是后面会有更傻的人，以更高的价格继续买入这只股
票，这种叫做胆大无畏，说得再明白一点，这些人其实不是在投资，而是在赌博，拿自
己本金的安全来赌博，就像明知道下面有鳄鱼还要爬过去的人一样，拿自己的生命来赌
博。可能会有一两次，给他博中了，正好博了一只牛股，这只股票会
持续上涨一段时间，让他赚些钱。但是大多数情况下，上涨的时间不会长，没等他抛出
的时候，股价就大幅下跌，反而把他套牢了。
久赌必输，在赌场上如此，在股票市场上同样如此。
第三类人，看到下面有安全防护网，才敢走过去，是十分谨慎的投资者，他们在投资中
，只有看到这只股票的股价低于价值，自己的投资本金有相当安全保障的时候，才会买
入。这类人在投资中，一般情况下，会取得相当不错的盈利，但是一旦股市发生巨大的
振荡，这些人也不一定能够保证自己的投资本金安全。
那么格雷厄姆和巴菲特属于哪类人呢？
他们属于第四类人，不但要看有没有安全防护网，还要确认这个安全防护网足够结实才
会走过去。他们看到一只股票的股价低于价值，有一定的安全边际，但他们并不一定会
买。他们一定要确认这只股票的内在价值远远高于股价，安全边际足够大，即使股市发
生大的震荡，自己的投资也会绝对安全，只有在这种情况下他们才会买入这只股票。
巴菲特投资不但要求安全，而且要求绝对安全，因此他买入的前提不是有安全边际就行
，而是要有足够的安全边际。投资就是在不确定中寻找确定性。巴菲特充分认识到这一
点，他坚持集中大规模投资一只股票的前提是寻找到了这只股票盈利的确定性，而盈利
的确定性来自于充分的安全边际：
“我把确定性看得非常重。只要能够找到确定性，那些关于风险因素的所有考虑对我
就无所谓了。承受重大风险的根本原因是你事先没有考虑好确定性。但是以仅相当于证
券内在价值的一部分的价格来买入证券并不是冒风险。”[9]
如果没有足够的安全边际，格雷厄姆和巴菲特宁愿不投资，即使错过了赚钱的机会也毫
不后悔。
能够赚到股价上涨的最高点，就像能把车开到冲出悬崖在空中飞翔一样，的确很刺
激，但这其实是冒着巨大风险去赌一把，赌赢了不过赚一笔小钱，但一旦赌输了可能老
本就没了，再也没有机会投资了。
小心驶得万年船。人生，只要活下去，就有希望；投资，只要不亏损，就有希望。
原则不动摇，你的心才会不动摇，你的手才会不动摇。投资人只有始终坚持安全边际原
则，毫不动摇，才能确保自己永不亏损；如果投资人不能坚持安全边际原则，经常动摇
，一旦股市大震荡，就会遭受重大损失。股海风雨变幻，万一突然大跌，只有足够的安
全边际，才能保护你的投资安然无恙。投资没有安全边际，如同暴雨中投有一把保护伞
，高速公路上开汽车没有安全带，狂风海浪中的轮船没有救生圈，万一遇到风险，怎能
保证安全？
在投资中，我们很多投资人总是期望有高人来指点自己躲过大跌，却没有想到，正
如国际歌中所唱，“从来就没有什么救世主”，也没有神仙皇帝，我们只能自己靠自己。
安全机会：利用市场
格雷厄姆传授给巴菲特的永不亏损的投资秘诀可以浓缩为一句话：安全第一，赚钱第
二。
前面我从三个角度来解析了这个秘诀的内含：一是在投资态度上，要时刻保持谨慎
，做到永远不会亏损；二在选股原则上，要股价明显低于价值的时候投资才能远离股价
大跌的悬崖；三是在安全程度上，安全边际一定要足够大，才能够保证绝对安全。
那么在什么时候我们才有机会找到相对于价值股价被严重打压而具有足够安全边际
的便宜股票呢？
平常生活中，我们在商场里经常碰到有很多商品打折，而且有时打折打得很厉害，但在
股市里会有股票打折而且打的折扣很大的情况吗？有。那就是在市场犯下愚蠢错误的时
候。再打个比方，打球要想战胜对手，取决于两个关键因素：一是你正常发挥不犯错误
；二是对手犯下愚蠢错误，使你有机会得分。投资要想战胜市场，同样如此，一是我们
自己尽量避免犯错误，二是等待我们的对手市场先生犯下严重错误，以严重低估的价格
卖出股票。正如巴菲特所说：“你一生能够取得多大的投资业绩，一是取决于你倾注在投
资中的努力与聪明才智，二是取决于股票市场所表现出的愚蠢程度。市场表现越愚蠢，
善于捕捉机会的投资者盈利概率就越大。”拳击比赛中，两个对手大部分时间是在试探，
是在躲闪，都在等待对方出现大的漏洞，然后一击制胜。巴菲特的工作像一只雄狮，远
远看着野牛群，静静卧着，看看有没没有一头野牛犯下愚蠢的重大错误，离开牛群。巴
菲特等待的机会就是有人犯下大错：“股市在那儿，仅仅是作为观察是否有人出价去做某
件蠢事的一个参考而已。”[10]
一旦发现市场出现错误，巴菲特就会像守候野牛多时的雄狮一样，一下子扑过去，捕获
一个大猎物。
巴菲特根据人性发现，市场最容易犯的错误有两种：一种是过于恐惧，一种是过于贪婪
。“在投资世界，恐惧和贪婪这两种传染性极强的流行病，会一次又一次突然爆发，这种
现象永远存在。”[11]
可以确定的是，恐惧和贪婪肯定会一再发生，肯定会引起股票市场价格与价值的严
重偏离。但无法确定的是何时会发生，以及发生时后果有多严重。但巴菲特告诉我们，
利用市场波动赚钱的方法却始终如一：“在别人恐惧时贪婪，在别人贪婪时恐惧。”[12]
当别人过于贪婪时，市场会明显被过于高估，这个时候你要怀有一颗恐惧之心，不
要轻易买入；当市场过于恐惧而过度打压股价时，会导致很多股票股价被严重低估，别
人都恐惧得不敢买入，这时你反而要大胆贪婪，大胆地逢低买入。
我们很多人喜欢股市大涨，巴菲特却喜欢股市大跌：“股市大跌反而是重大利好。”[13]
原因很简单。股市大跌时，投资者由于恐惧而纷纷低价抛售，会形成更大的安全边际，
巴菲特可以趁机贪婪地大量买入质优价廉的便宜货，当然高兴得很了。巴菲特喜欢大跌
，因为大跌才有机会大量低价买入好股票，才有可能以后赚大钱：“只有资本市场极度低
迷，整个企业界普遍感到悲观之时，获取非常丰厚回报的投资良机才会出现。”[14]
相反，在股市大涨时，投资者因为贪婪而高价追涨买入，股价大涨使安全边际减少甚至
消失，巴菲特想买股票却找不到价廉物美的好股票，当然不高兴了。和大多数人相反，
越热门的股票，巴菲特越不感兴趣：“大部分人都是对大家都感兴趣的股票有兴趣。其实
，无人对股票感兴趣之日，才是你应对股票感兴趣之时。热门股票反而很难赚到钱”。[15]
在别人恐惧时贪婪，在别人贪婪时恐惧。说起来容易，做起来难。那么巴菲特是不
是这样做的呢？
1972年，美国股市是一个大牛市，股价大幅上涨。50只著名成长股的平均市盈率上涨到
天文数字般的80倍。由于股价太高，巴菲特管理的伯克希尔公司无法买到股价合理的股
票，他为此非常苦恼，“我觉得我就像一个过度好色、喜欢嫖妓的小伙子，来到了一个荒
无一人的小岛上，我想买却什么也买不到。”[16]
1972年时，巴菲特的股票仓位不足16%，84%的资金都投资于债券。1973年，股市持续下
跌。到了1974年10月初，道·琼斯指数从1000点狂跌到580点，下跌近一半，每个人都恐
惧得不停抛出股票。在大牛市时，巴菲特的投资欲望近乎枯竭。但在熊市里，他的投资
欲望却大大膨胀。在熊市中一片悲观中巴菲特高声欢呼：“我觉得我就像一个非常好色的
小伙子来到了妓院一样。买股票的好时候到了”。[17]
巴菲特在1973年至1974年美国股市大萧条时期疯狂地买入股票，活蹦乱跳得像一匹小马
驹，等到后来股市大幅反弹时，大赚一笔。
巴菲特这种投资策略在美国股市灵验，在中国股市同样有效。
想一想，2001年6月，上证指数涨到2200多点时，几乎所有股票的股价都过高，但几
乎所有人都在疯狂买入股票。却没想到后来5年上证指数持续下跌，跌幅超过一半。当时
如果你在别人贪婪时恐惧，你就会避免巨大的亏损。
想一想，2005年6月，上证指数跌破1000点时，当时便宜的股票遍地都是，却几乎没
有人愿意买股票。如果你当时在别人恐惧时贪婪，到2007年年底上证指数已经超过5000
多点，短短两年半你就能赚到5倍以上的惊人回报。
如果你想在股市中赚钱，一定要牢记巴菲特的格言：在别人恐惧时贪婪，在别人贪
婪时恐惧。
其实中国古人早就总结出了这一原则：人弃我取，人取我与。别人争相抛弃时，我
反而收取；别人争取收取时，我反而给予。
为什么？
正如古代著名大商人陶朱公的老师计然所说：贵上极则反贱，贱下极则反贵。
贵出如粪土，贱取如珠玉。当人人争抢股票，导致股票价格上涨，贵到离谱时，往往股
价被过于高估，反而必将下跌，转贵为贱。此时，我们应该把尽管价格很贵但被过于高
估的股票看得像粪土一样，毫不留情地卖出。当人人争抛股票，导致股票价格下跌，贱
到离谱时，往往股价被过于低估，反而必将上涨，转贱为贵。
此时，我们应该把尽管价格很低但被过于低估的股票看得像珠宝一样，毫无恐惧地
买入。
旱则资舟，水则资车。越旱越要买船，因为大旱后会有大水。越涝越要买车，因为
大水之后往往会有大旱。大涨如大水，大跌如大旱。大涨大卖，大跌大买。
越是大涨越要抛，因为大涨之后必有大跌；越是大跌越要买，因为大跌之后必有大
涨。
看来巴菲特投资的智慧和我们古人经商的智慧是相同的，寻找与众不同的方向，才
有可能赚大钱。
需要说明的是，买卖决策的依据不是涨跌的幅度大小，而是相对于价值而言价格是
太贵还是太贱。
危机就是危险与机会
也许你会问，我要寻找安全边际大的股票，也不能光等着股市暴跌。在股市没有大跌
的情况下，如何找到安全边际很大的个股呢？
有这样一个故事。
一位演说家在一个公众场合演讲，他拿起了100元，高高举过头顶。“看，这是一张崭新
的百元大钞。有谁想要？”所有的人都举起了手说：“我要，我要，我要”。演说家却把这
张纸币在手里揉来揉去，纸币变得皱巴巴的一个小团儿，然后他又问观众：“现在还有人
想要这皱巴巴的百元大钞吗？”
所有的人又都举起了手，说：“我要，我要，我要”。放在泥地里，用脚踩呀踩呀，
踩了好多下，然后从地上捡起来这个揉皱了又踩脏了的百元大钞，然后再问大家：“谁还
愿意要这个又脏、又臭、又烂、又皱的百元大钞吗？”
所有的人又都举起了手。
为什么呢？
即使钞票揉皱了又被踩脏踩烂后，大家仍然会抢着要，因为大家知道它照样能花。
钞票如此，股票呢？
当一家优秀的公司暂时出现问题时，市场担心这家公司解决不了问题，盈利能力会一落
千丈，于是纷纷抛售股票，使股价大跌。股市上经常会有些质地非常好的公司，由于临
时遇见了比较大的困难，或者比较大的问题，导致这只股票被市场抛弃。其实这个公司
完全有能力解决这个短期性的问题，然后重新恢复原来的竞争能
力。它会继续顺利长期经营下去。其实此时这只被市场抛弃的股票，就像一张被揉皱了
、踩烂了、弄脏了的百元大钞，它还是具有与原来一样的长期价值。
有首歌唱道：“阳光总在风雨后。”而巴菲特则发现：机会总在危险后。正如巴菲特说：
“优秀的公司暂时遇到困难，会导致这些公司的股票被错误地低估，这反而是巨大的投资
机遇。”[18]
股价大跌会形成巨大的安全边际，是低价买入的良机，随着企业解决问题后恢复正常经
营，市场重新认识到其长期盈利能力丝毫无损，股价将会大幅回升，让投资者大赚一笔
。
巴菲特深刻领悟了危机的真正含义：危机就是“危”和“机”，危险和机会往往并存。有勇
气又有智慧的人，才能从危险中看到机会，抓住机会。巴菲特几乎所有的重仓股都是在
某个公司遇到重大危机的情况下趁机低价买入的。在GEICO公司面临破产时，巴菲特低价
买入，20年盈利50 倍。其中一个著名投资案例是美国运通银行。
美国运通是全球历史最悠久、实力最强大的银行之一。1891年它第一个推出了旅行
支票，使人们不带一分钱现金就可以周游全世界。1958年它又第一个推出了信用卡，引
导了一场信用卡取代现金的革命。到了1963年，美国运通卡已经发行1000多万张，运通
的旅行支票也在全世界流通，就像货币一样通行无阻。当时这家银行在美国的地位有些
像现在工商银行在中国的地位一样强大。但是美国运通后来遇到了大麻烦。一家规模很
大的企业叫联合公司，用一批据称是色拉油的货物仓库存单作为抵押，从美国运通进行
贷款。后来联合公司宣布破产，清算时债权人想从美国运通收回这笔抵押的货物资产。
1963年11月，美国运通调查发现，这批油罐中只有少部分装的是色拉油，大部分是海水
。美国运通遭受了重大诈骗，损失估计达1.5亿美元。如果债权人索赔的话，可能会导致
运通资不抵债。这个消息吓得华尔街一窝蜂地疯狂抛售美国运通的股票。1964年初，短
短一个多月，美国运通的股票股价就从60美元大跌到35美元，跌幅高达40%。巴菲特专门
走访了他的家乡奥马哈的餐馆、银行、旅行社、超级市场和药店，发现人们仍旧用美国
运通的旅行支票和信用卡来结账。他根据调查得出的结论与当时华尔街的普通观点大相
径庭：这场丑闻并没有打跨美国运通，美国运通的旅行支票和信用卡仍然通行全世界。
在全国范围内，它拥有旅行支票市场80%的份额，还在付费信用卡上占有主导的市场份额
。巴菲特认为，它这次遭遇巨额诈骗，只是一次暂时性损失而已，长期而言，没有任何
因素能够动摇美国运通的市场优势地位。于是，巴菲特决定大笔买入。1964年他将自己
管理的40%的资金用来买入美国运通公司的股票。
后来诈骗犯被抓住并起诉，美国运通也与联合公司债权人达成和解，继续正常经营
。在接下来的两年时间里美国运通的股价上涨了3倍。在5年的时间内股价上涨了5倍。[19]
如何寻找安全边际：逆向投资
巴菲特在别人恐惧时贪婪，在别人贪婪时恐惧。而我们大部分人则相反：在别人恐惧
时更恐惧，在别人贪婪时更贪婪。要找到股价严重被低估、有足够安全边际的股票，只
有清醒的头脑是不行的，还得有巨大的勇气，敢于与众不同，众人独醉我独醒。因为，
人本身是群居性动物，在生活和工作上总是喜欢和群体保持一致，
老人总是这样教育年轻人：站在大多数人的一边，一般是不会错的。但在投资中，站在
大多数人一边，并不一定是对的，有时甚至是完全错的。
巴菲特非常喜欢他的老师格雷厄姆讲的一个石油勘探者上天堂的故事，我略为改编，变
成股票投机版：当一位喜欢投机股票的炒股高手准备进入天堂的时候，上帝拦住了他，
并告诉了他一个非常糟糕的消息：“你虽然的确有资格进入天堂，但是股票投机者来得太
多了，已经把所有房间都占满了，我没有地方安排你了。”这位炒股高手一听，想了一会
儿后，就对上帝提出一个请求：“我能否进去跟那些住在天堂里的同行们讲一句话？”上
帝觉得没什么，就同意了。于是，这位炒股高手就把手罩在嘴边大声喊道：“地狱里发现
大牛股了！”话音刚落，大门洞开，天堂里住的所有股票投机者都蜂拥冲向地狱。上帝看
到这种情况非常吃惊，于是请他进入天堂。但这位炒股高手迟疑了一会儿说：“不，我想
我还是跟那些人一起到地狱中去吧，传言说不定是真的呢。”
故事听起来有些夸张，但是在股市上这种跟着市场走的现象却很普遍。跟着市场走
，说得好听点叫从众，说得难听一点叫盲从。我们大家都知道，羊群里的大多数羊总是
连方向也不看，就跟着前面的羊走。前面的羊呢，跟着再前面的羊走，最后整个羊群都
跟着头羊走。在证券市场上，散户跟着机构走，小机构跟着大机构走，大家基本上是看
相同的报道，听相同的指标，整个市场就成了一个大羊群。那么在这个股市羊群之中呢
，大家都是在想，反正我跟着大家走，肯定没错。结果大家往往都错了。
蚂蚁群就是一个从众的范例。有时一小群工蚁会和蚁群走散。但是由于工蚁基本上没有
视力，看不清周围的东西，因此，任何一只蚂蚁都不知道该怎样找到蚁群的位置。在这
种情况下，所有蚂蚁就只能采取唯一一个可行的办法：跟着前面的蚂蚁走。如果很多蚂
蚁都是这样跟着前面的走，数量越来越多，最后这些就会形成一个
圆圈，头尾相连。圆圈形成后，这些蚂蚁相互跟随，一圈一圈地不停爬下去，直至累死
。研究人员曾经发现，一群蚂蚁竟然形成了一个周长366米的大圆圈，爬完一圈需要两个
半小时，然后一圈一圈爬了整整两天两夜。
盲目跟着市场走，很难赚大钱，却很容易亏大钱。巴菲特认为盲目从众就像成群结
队
集体自杀的旅鼠一样愚蠢。旅鼠是生活在北极圈附近的一种鼠类动物，长得和一般田鼠
差不多，尾略短，毛呈黑褐色，有白斑，大的一般也只有成年人手掌那么长。为什么叫
旅鼠呢？因为这群老鼠经常成群结队地旅行。为什么旅鼠要成群结队地旅行呢？旅鼠的
一个最大特点就是繁殖能力强得惊人。旅鼠出生1个月左右就能繁殖，一只雌鼠每5周就
可繁殖一窝，一窝能生七八只小旅鼠。如果环境条件合适，一个旅鼠种群1年之内数量就
能增长10倍。但每隔4年，鼠群的数量就达到了顶峰，再也无法增长了。为什么呢？
在北欧寒冷地区本来食物就非常缺乏，当旅鼠繁殖过多的时候，这个地区的食物就
被他们吃光了。
没吃的，它们只能向外迁徙，这些旅鼠就开始成群结队地旅行了，寻找新的食物来源。
后面的老鼠跟着前面的跑，一群一群聚合在一起，越聚越多，越跑越远。最后当来到了
悬崖边上的时候，前面的老鼠收不住脚跳了下去，后面的老鼠反正就闭着眼睛跟着前面
的在跑，也都跳到大海里面去了。差不多每隔三四年，北欧旅鼠就会成群结队地冲下山
来，飞快地冲下来，海岸公路、河流和田野阻挡不住它们，老鹰、狐狸和狼狗的袭击也
阻挡不住它们，一到海岸边就毫不犹豫地纵身跳入海中。到了海里，拼命地游泳，拼命
地挣扎，最后精疲力竭，整批整批地淹死，结果成千上万的旅鼠尸体漂浮在蓝蓝的大海
上。
巴菲特警告：在股市上，如果投资者以旅鼠般的热情跟着市场走，他们也会最终有
旅鼠一般的悲惨命运。
当你想要保证你的投资绝对安全的时候，请你一定要牢记巴菲特所说的旅鼠的故事，
想一下，你是不是在盲从于市场，你是不是买入了一只股价过高的股票，而这只股票的
股价根本不具有足够的安全边际，追逐这样的热门股会不会让你像旅鼠一样，面临一个
悲惨的命运。要避免这种悲惨的命运，唯一的方法就是严格遵循格雷厄姆和巴菲特告诉
我们的安全边际原则，在什么时候都要坚持安全第一，在买入股票的时候，一定要坚持
股价上有充分的安全边际，这样你才能保证自己的投资绝对安全。
思路决定出路。行为不盲目从众，首先要思想不盲目从众。要想避免旅鼠这种由于
随大流而同归于尽的悲惨结局，你就不能盲从于大众，而必须独立思考。
独立的行为，需要独立的思考。格雷厄姆告诉巴菲特，要想在华尔街上投资成功，第一
要正确思考，第二要独立思考。巴菲特的合作伙伴芒格告诉我们：“投资中真正需要的是
思考而不是参考。”[20]
遗憾的是，很多人只想参考大多数人的意见盲目投资，而不想自己独立思考正确投资。
著名哲学家罗素（Bertrand
Russell）在日常生活观察到的现象，在股票市场中也出奇的相似：“大部分人宁愿死也
不愿思考。许多人的确如此。”思考的对错不在于你是否与多数人意见一致，而在于你的
分析推理是否正确。证券分析之父格雷厄姆说：“如果你已经根据有力的事实进行分析得
出一个结论，并且你相信自己的判断是正确的，那么就根据自己的判断行动吧，不管别
人是否怀疑或不同意你的判断。公众与你的意见不同，并不表明你的判断是正确还是错
误的。”
做到与众不同地独立思考确实不易，但是必须如此，因为独立思考是战胜市场的前
提。
只有独立思考，才能发现市场的错误，避免盲从于市场的错误，进而利用市场的错
误，在市场恐慌性抛售时，发现巨大的安全边际，从而利用市场的错误，大赚一笔。正
如巴菲特说：“关键在于利用市场，而不是被市场利用。”
而被市场利用，往往是由于参考市场，盲从市场，结果成为市场崩溃的陪葬品。利用
市场的前提是，你能够独立思考，发现市场的愚蠢错误。格雷厄姆教给巴菲特
最重要的投资秘诀就是安全边际原则，利用市场先生的愚蠢来投资安全边际足够大的股
票，这样才有可能做到永远不要亏损。而找到具有足够安全边际的好股票，前
提是坚持独立思考和正确思考，这样才不会盲从市场，才能利用市场的盲从，在严重低
估时低价买入，保证投资的安全。 但只有安全是不够的，我们还要追求更高的投资
回报。
[pic]
选股如选妻：如何选股票
序言
在相当长的时间里，你会发现只有少数几家公司符合标准。
——巴菲特
那么在格雷厄姆众多追随者中，为什么巴菲特在股票投资上远远比其他所有人更加
成功呢？巴菲特的选股策略又与我们普通的投资者有什么不同之处呢？
有人发表高论：现在是大牛市，随便选，我的股票收益率比股神巴菲特还要高。从2005
年6月到2007年年底，毫无疑问，中国股市是一个大牛市。同样毫无疑问，有很多很多中
国投资者的收益率都比巴菲特要高，几乎可以说，在中国的大牛市里出现了很多比巴菲
特还要神的股神。但是，一个人的选股水平如何，要和平均水平相比，才能正确衡量出
来。
股票指数，也就是我们常说的大盘，它代表了股市中所有股票的平均涨幅。
如果你的选股业绩水平，超过大盘平均涨幅，说明你的选股水平高。否则，即使赚
钱，如果低于大盘平均涨幅水平，也说明你的选股水平比较差。因为你只要买入一个指
数基金，比如上证ETF50、上证ETF180、深证ETF100，相当于按照相应的股票指数，买入
所有的指数成份股，或者说相当于买入了大盘，你选了所有的股票，也就是说你什么股
票也不用选，就可以取得与指数涨幅相同的收益率。
这是最笨也是最省力的选股方法，什么心也不用操，就能取得股市平均收益率水平
。如果你辛辛苦苦通过看报纸、听消息来选股，却连股市平均收益率水平也达不到，那
你不是白忙活了吗？为什么不干脆买指数基金，然后什么心也不操呢？
统计数据调查表明，在大牛市里，大部分人远远落后于大盘，事实证明，尽管他们
用了很多心血、很多时间来选股，结果证明是白忙活。
《中国证券报》与大智慧信息技术有限公司联合举办了“2006年度投资者收益情况网上有奖
调查”总共收到了7735份问卷反馈。截至调查结束时的2006年12月9日，虽然2006年全年
指数涨幅已经接近100%，调查却显示：在2006年，有70%的投资者收益率只在20%~50%之
间，21%的投资者只有10%左右，14%的投资者为50%~100%之间，只有5%左右的投资者超过
100%。结果表明，只有 5%的投资者跑赢大盘，95%的投资者只赚指数不赚钱。
2007年又是一个大牛市，上证指数从年初开盘为2728点，到12月14日收盘为5007点
，涨幅为83.5%，10月份曾达到最高的6
124点，最高涨幅124%，但是，有相当多的股民在2007年的大牛市里反而亏了钱。
从2006年6月到2007年年底这两年半是大牛市，尽管大盘上涨了5倍多，可是绝大部
分股民都跑不赢大盘，甚至个别股民还亏钱了。
巴菲特曾经这样比喻大牛市，再没有比参与一场大牛市更让人兴奋的了，这个时候几乎
所有的股票都在涨，就好像潮水来了，什么东西都往上漂。有位朋友概括得好，他说大
牛市来了连猪都会飞，但是巴菲特也告诉我们，只有当潮水退落的时候才能看出来，到
底谁没有穿短裤，谁光着屁股。
在大牛市里，尽管跑不赢大盘，但至少还在赚钱。但如果是大熊市的话，大多数人
还是跑不赢大盘，就代表他们辛辛苦苦选股，赔得比大盘还要惨。再往前看，上证指数
从2001年6月最高的2245点，一直下跌到2005年6月的998点，这4年是大熊市，大盘下跌
了65%。但很多股民赔得比大盘惨多了，有不少人甚至倾家荡产。
大多数投资者无法战胜市场，中国股市如此，美国股市也是如此。根据美国过去20
0年的历史统计数据表明，在股市上，3个人中就是两个人都无法跑赢大盘，也就是说，
大部分人的投资业绩落后于市场平均水平。
个人投资者如此，专业投资者同样如此，美国十个基金经理有七个跑不过大盘，连
市场平均水平也做不到。
股市投资者的输家与赢家大致比例是：10投7赔2平1赚。也就是说，10个股票投资者
里面，7个跑输大盘，两个基本与大盘持平，只有1个人能够超越大盘，成为大赢家。
而巴菲特在1966年到2006年这40年里，取得了3600多倍的业绩，他的业绩是美国股市同
期涨幅的55倍。为什么巴菲特的投资业绩这么好，而大部分投资者的投资业绩这么糟糕
呢？关键在于选股不同。大多数人选的股票都是“只小小鸟，想要飞却怎么也飞不高”，
而巴菲特选的呢，却是一只只“大鹏鸟”，想要飞多高就能飞多高。从1977年～2004年这
27年多，巴菲特一共只精选了22只股票，其中只有7只是重仓股，投资了40多亿美元，赚
了280多亿美元，平均每只股票都能赚7倍。
为什么巴菲特选的股票涨得这么好？因为巴菲特的选股方法和大多数人不同。很多
人只关心股市是涨是跌，是牛是熊，想以大盘涨跌来决定买入、卖出时机，进行波段操
作来赚钱。
各位你想一想，你很想送你的小孩到一个好的高中学校，因为这个学校平均升学率
高。是不是到了好的学校，你的小孩就肯定能够考上名牌大学呢？未必。
因为学校平均升学率高，不代表你的小孩学习成绩高。相反，是不是到了差的学校
，你的小孩就肯定就考不上名牌大学呢？未必。因为平均水平差，不代表你的小孩学习
成绩差。
事实上大盘指数只代表了股市中所有股票的平均涨幅和跌幅，并不能代表你选的股
票涨多少和跌多少。大牛市并不代表你的股票肯定会大涨，大熊市也并代表你的股票会
大跌。
而且，在你的一生中，肯定要有很多次大牛市和大熊市，关键是经过一系列牛市和
熊市后，长期来看仍然能够战胜市场，赚到比指数涨幅更多的钱。
要想在股票上赚钱，关键不在于预测股市会涨会跌，来进行波段操作，而是要精选
个股。事实表明：大牛市并不是选什么股票都赚钱，选错股票照样亏钱；大熊市并不是
选什么股票都赔钱，选对股票照样赚钱；不管是牛市还是熊市，要想赚钱，选股是关键
。
说得通俗一点，关键不在于大家平均赚了多少钱，关键在于你选的股票给你的口袋
里赚了多少钱。
巴菲特选股的方法与大多数人不同，他选股时根本不看大盘涨跌，他只看个股。
有些投资者会说了：“我也是精选个股，但我精选出的个股还是没赚多少钱，还是跑
输了大盘。”同样是精选个股，但是巴菲特精选个股的方法，非常与众不同，我总结为三
大不同：态度不同，标准不同，数量不同。
态度不同
我们首先来谈一下巴菲特的选股态度有什么与众不同。
每到大学毕业生毕业、找工作时，当父母的都非常担心，一旦孩子有一个面试的机
会，这些家长都苦口婆心地劝自己的孩子：要把握好机会，在面试找工作时一定要慎重
，慎重、再慎重。有一次，一位家长刚说完孩子，一转身开始给自己的朋友打电话：“哎
！哥儿们给我推荐只股票，最近我的股票可不灵了，好几天都没涨多少，你赶紧给我推
荐几只股票，我做个短线，好赚一把。”然后这孩子一听，就说：
“老爸，你刚才劝我要慎重、慎重的，我看你选股票，投资个好几万元钱，比我面试时做
道选择题还要随便。”这老爸就说：“这不一样，你面试找工作，那是一生的重大选择，
我这是做短线，只是一个小小的临时选择。”孩子说：“可是你也是投了好几万元钱啊，
如果亏了，一亏就是我以后好几个月的工资呢。”老爸无语。没办法，孩子说到自己的痛
处了。其实，所有的选择都很重要，因为每一个选择都会影响最后的成败。答案选择影
响高考成败，大学选择影响人生成败，股票选择影响投资成败。而所有选择要想做到正
确，态度非常关键。有句名言是，态度决定一切。大多数人遭遇失败的主要原因在于选
择时过于轻率；大多数人投资失败的主要
原因在于选股过于轻率。有意思的是，很多在平时生活和工作中在做出选择时相当慎重
的人，在选股时却相当轻率。我们看看很多他们是怎么选股的：
给朋友打电话，朋友一说什么什么股票好，有消息，有人做，放下电话，二话不说，买
！
看看报纸上的股评，看看研究报告，专家一推荐说什么什么股票好，报纸一扔，二
话不说，买！
打开电脑行情，看看走势图，什么头肩顶，什么第几浪，要向上突破，买！
我有时和这些朋友开玩笑：你是大款啊？你要投资成千上万元，甚至几万、几十万
，选一只股票，眼睛都不眨，比刘翔跨栏的速度还快，他用12秒88，你只用1秒88。
可是，你在商场选一件几百元钱的衣服，会跑好几家商店，比较好几个牌子，花上
半天也选不出一件喜欢的衣服。我看，甚至你去超市买一筒几元钱的手纸，比选股花的
时间还要多得多。为什么啊？”
“不一样啊。我买东西是为了以后长期用，我买股票是为了赚钱就赶紧抛，只是暂时
拿几天，看看情况再说。”
有人把这种短线投机比喻为击鼓传花。我们大家都玩过击鼓传花的游戏：鼓声响起，每
个人都飞快地把花传给下一家，生怕鼓声一停，花留在自己手上，自己就了输家。股市
上人们玩的游戏更像是击鼓传垃圾：上涨的鼓声如雷，人们都把股票当做垃圾，都想在
上面赚一把，但又不敢拿太久，生怕上涨的鼓声一停，股票烂在自己手里，真的成了垃
圾。
中国人的语言能力实在是一流，用一个非常形象的词描绘了这些短线投机者的想法
和做法：炒股。他们的态度是：炒一把就走。巴菲特称这类人的选股态度是一夜情。有
些人想追美女，刺激一下，又怕承担责任，于是就搞一夜情，他们的态度是：玩一把就
走。一夜情追求的不是爱情，而是情爱。炒股者追逐的不是投资，而是投机。
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。这种短线投机的方法，能赚钱吗？短期内
，也许能，运气好谁都能赚钱。但长期内，很难赚钱，很容易亏钱。
原因很简单：久赌必输。
根本不研究公司的基本面，根本不知道股票的内在价值是多少，每一次轻率地选股
，其实就是在赌博。赌一次两次可能会赢，但一直赌下去，最终只会输。
巴菲特认为：“没有人能够像蜜蜂从一朵小花飞到小花一样频繁买进卖出取得长期的
投资成功。”[21]
从一个美女换到另一个美女，频繁搞一夜情，玩一把就走，不可能找到真正长久的爱情
。从一个股票换到另一个股票，频繁炒短线，不可能获得长期的投资成功。
巴菲特选股的态度是什么呢？选股如选妻。这里选妻并不专指男性选择妻子，而是
泛指选择终生伴侣。巴菲特是男性，所以说是选股如选妻，如果说巴菲特是女性的话，
可能会说选股如选夫了。
巴菲特说他选股的态度和选择终生伴侣的态度完全相同。“在伯克希尔所有的投资活动
中，最让我和查理兴奋的是买入一家由我们喜爱、相信且敬重的人管理的、具有非常出
众的经济前景的卓越企业。这种买入机会难得一见，但我们始终在寻找。我们寻找投资
对象的态度与寻找终身伴侣的态度完全相同：我们需要积极的行动、高昂的兴趣和开放
的思维，但并不需要急于求成。”[22]
他真的做到选股如选妻吗？
巴菲特从1977年~2004年这27年，只选择了22只股票，重仓投资的只有7只股票，这
7只股票占所有股票盈利的87%，巴菲特平均4年才选出一只重仓股，比我们很多人找一个
老婆
花的时间都长。巴菲特选股如选妻，而且伴股如伴妻，他追求的不是一夜情，而是一生
情：“我最喜欢持有一只股票的时间是：永远。”[23]
“我和查理都希望长期持有我们的股票。事实上，我们希望与我们持有的股票白头偕老，
相伴到永远。”[24]
“我们喜欢购买企业。我们不喜欢出售，我们希望与企业终生相伴”。[25]
可能你一听，绝对不相信：这不是炒股炒成股东，长期套牢吗？
是的，巴菲特就是主动长期套牢，心甘情愿长期做股东。
他这样伴股如伴妻赚钱吗？
巴菲特1976年投资4571万美元GEICO保险公司，持有20年，盈利23亿，增值50倍。
1989年投资6亿美元买入吉列刀片，到2007年初持有15年，赚了45亿，投资收益率7
.5倍。
巴菲特在1989年投资13亿美元买入可口可乐股票，至2006年底，持有19年，盈利83
亿，涨幅6.4倍以上。
1973年巴菲特用1062万美元买入华盛顿邮报股票，2006年底增值为12.88亿美元，持
有33年，投资收益率高达127倍。这是他投资收益率最高，也是持股期限最长的一只股票
。
巴菲特的7只重仓股票都是买入后，一直持有，持有几年、十几年，甚至几十年，一
股也不动。他持有只重仓股的时间，要比很多人婚姻持续的时间都要长的多，他长期持
有的收益率，也要比市场平均水平高得多的多。
婚姻专家研究发现，婚姻持续的时间越长，双方的幸福程度越深。
投资专家研究发现，持有股票的时间越长，投资盈利的可能性越大，投资收益率越
高。
态度不同，行为就不同，后果就不同。
但是你会这样选老婆吗？你会不会到婚姻介绍所，一听那里的婚姻咨询专家推荐说
哪个姑娘好，马上就结婚？你会不会给朋友打个电话，一听朋友说哪个姑娘好、家庭好
，放下电话，二话不说就结婚？你肯定会说，那可真成了神经病，谁这么草率结婚呢？
可是为会什么会这样轻率选股呢？一看报纸，一看电视，一听广播，一听什么什么
专家推荐哪个股票好，马上就买。一听朋友说哪个股票好，有消息，有庄家，马上就跟
。如果你抱的不是一夜情的态度，炒一把就走，而是像巴菲特一样，抱着选股如选妻的
态度，你还会这样轻率吗？
你不愿和一个姑娘相伴一生，就不要随便和她相伴一夜。
同样巴菲特告诉我们选股态度要和选妻的态度一样慎重：巴菲特告诉过我们，买股
票就是买企业。
“我们希望你将自己看成是公司的所有者之一，对这家企业的股票你愿意无限期地持
有，就像你与家庭中的其他成员合伙拥有一个农场或一套公寓那样。”[26]
婚姻一生幸福的人的经验表明，选择的态度越慎重，越可能得到最大的幸福。
投资一生成功的人，像巴菲特这样最成功的投资大师，他们的经验表明，选股的态
度越慎重，越可能最终会得到巨大的回报：“我们长期持有的行为表明了我们的观点：股
票市场的作用是一个重新配置资源的中心，资金通过这个中心从频繁交易的投资者流向
耐心持有的长期投资者”。[27]
态度决定一切。态度决定投资成败。态度不同，选股不同，业绩也就不同。
巴菲特认为，选股态度过于轻率，会造成投资决策上的重大错误，市场上的钱，最
终会从那些没有耐心、轻率选股的人的口袋里流出，慢慢流到有耐心而且慎重选股的投
资者的口袋里。
你选择人生伴侣的态度越慎重，你选择时就会越仔细、越认真地观察了解对方，犯下
大错的可能性就越小，选到合适伴侣的可能性就越大。如果你选股如选妻，你选股的态
度就越慎重，你选股时就会越仔细越认真地分析了解上市公司，犯下大错的可能性就越
小，选到好公司、好股票的可能性就越大。因此巴菲特一再强调，选股如选妻，选择股
票态度就应该像选择人生伴侣那样慎重，慎重，再慎重。
那么，什么样的公司股票才值得巴菲特相伴一生呢？这就是巴菲特选股与众不同的
第二点：标准不同。
标准不同
我们大多数人选股的态度是短线投机，这也决定了他们选股的标准。
著名的经济学家凯恩斯概括的好：选股如选美。
大家看过选美比赛的都知道，最终获得选美冠军成为亚洲小姐甚至世界小姐的，往
往并不是你认为最美的，甚至也往往不是公众认为最美的，肯定是这样一个选手：从评
委那里得票最多的。选美谁是冠军取决于评委的投票。
股市上，短期内，涨幅最大的大牛股不一定是你认为最好的公司的股票，也不一定是
公众认为最好的公司的股票，它们肯定是这样的股票：从投资者那里得票最多的股票。
大牛股肯定是那些最受市场资金追捧的公司股票。正如巴菲特所说，短期内股市是一台
投票机。短期内选股与选美一样，都是投票定输赢。
与选美比赛不一样的是，股市上投票用的钞票，买的人越多，股价就越涨。
越涨买的人就更多，股价会进一步大涨。
股市上，钞票就是选票，选股就是选美。因此许多散户选股的标准很简单，追热门股。
选美关键要看哪个选手热门。选股关键是看什么股票热门。大多数人选股如选美，他们
选股的眼光非常短浅，只想短期获利，因此他们选股的标准也十分轻率，一只股票美不
美的标准就是涨得好不好。大多数人非常关注一只股票受不受市场上的大资金、大机构
追捧，寻找最红、最受追捧的热门股，这种股票涨得快，赚得也快。
而巴菲特选股如选妻，这也决定了他的选股标准完全不同那些短线投机者。
由于巴菲特追求的不是短期投机暴利，巴菲特并不关注股票是否会受市场追捧，股价涨
还是跌，他认为短期内股价根本无法预测。相反，巴菲特追求的是长期投资获利，他追
求的是长期内股价会涨多高。巴菲特认为，长期内股市是一台称重机，称的是价值的重
量。股价长期表现取决于公司内在价值是多少，内在价值才是巴菲特关注的重点，巴菲
特坚信最终股价必然回归于价值。
巴菲特投资的态度是选股如选妻，伴股如伴妻，因此他选股的标准非常严格，非常
挑
剔，绝对是精选个股。“投资很像选择心爱的人，你苦思冥想，列出一份你梦中的她需要
具备的各种优点。然后找呀找呀，突然碰到了你中意的那个她，于是你们就幸福地结合
了。”[28]
其实说到选老婆，大部分人的选择标准最终会归结到“三好”：人好，心好，工作好，当
然还要你的条件追得上，追不到的姑娘再好也没有用。巴菲特选股如选妻的严格标准是
什么呢？巴菲特认为，选股时应该通过业务分析、管理分析、价值与价格分析三个步骤
进行分析决策：巴菲特多次在伯克希尔年报中公开谈论他选股的基本标准：“我们的投资
仍然是集中于很少几只股票，而且在概念上非常简单：真正伟大的投资理念常常用简单
的一句话就能概括。我们寻找的是一个具有持续竞争优势并且由一群既能干又全心全意
为股东服务的人来管理的企业。当发现具备这些特征的企业而且我们又能以合理的价格
购买时，我们几乎不可能出错。”[29]
巴菲特1982年起在伯克希尔年报中多次公开声明他想要收购企业的基本标准：
（1）较大的公司规模（至少有5百万美元的税后利润）；
（2）显示出有持续稳定的盈利能力（我们对未来盈利预测不感兴趣，我们对由亏转
盈的“反转”公司也不感兴趣）；
（3）公司少量举债或不举债情况下良好的权益收益率水平；
（4）良好的管理（我们不可能提供管理）；
（5）简单易懂的业务（如果涉及太多技术，我们将无法理解）；
（6）清楚的出售价格（我们不想浪费我们的或是卖方的时间，在价格不明朗的情况
下谈判，即使是初步商讨）。
1992年巴菲特再次在伯克希尔年报中阐述了他15年前讲述过的投资策略：“我们的股票投
资策略与以往我们在1977年的年报中谈到的没有什么变化。我们挑选可流通证券与评估
一家要完全收购的公司的方法极为相似。我们要求这是一家（a）我们能够了解的；（b
）有良好长期发展前景的；（c）由诚实和正直的
人们经营的；以及（d）能以非常有吸引力的价格买到的公司。”
我把巴菲特选股的标准概括为“三个一流”。
一流业务：业务发展前景良好，有相当的竞争优势。
一流管理：公司管理者德才兼备。
一流业绩：有很好的盈利能力。
巴菲特选股的三个一流标准，具体要求是什么，他在实际操作上如何实践应用这三
个标准，我们会在后面的三章详细讨论分析。
符合这“三个一流”的标准且价格合理的公司股票就是巴菲特相中的超级明星股：“我们始
终在寻找那些业务清晰易懂、业绩持续优异、由能力非凡并且为股东着
想的管理层来经营的大公司。这种目标公司并不能充分保证我们投资盈利，因为我们不
仅要在合理的价格上买入，而且我们买入的公司的未来业绩还要与我们的估计相符，但
是这种寻找超级明星的投资策略给我们提供了走向真正成功的唯一机会。”[30]
巴菲特选股时坚持严格的标准，只选具有一流业务、一流管理、一流业绩的超级明
星公司，只有超级明星公司才能有超级明星股。
巴菲特只爱超级明星股，只选超级明星股。
为什么巴菲特非要选择超级明星股呢？有这样一个故事。
一个自认为很有才的投资人，却发现自己选的公司股票一直不涨，大盘跌也不涨，大
盘涨也不涨，为此他愤愤不平：为什么别人选的股票都涨，我的股票却不涨呢？有一天
，他实在忍不住了，就去质问上帝：“上帝啊，你为何对我如此不公，命运为何对我如此
不公？”上帝听了，什么也没说，只是捡起一颗一小石头，把它往旁边的乱石堆里一扔，
然后对年轻人说：“麻烦你，帮我把刚才扔的那个小石头给找回来。”这个年轻人在乱石
堆里找啊找啊，那么多小石头，看起来几乎都一模一样，挑花了眼，也分不清哪个是原
来那颗。这时，上帝取下手中的金戒指，往乱石堆里一扔，然后又对年轻人说：“麻烦你
，帮我把刚才扔的那个金戒指给找回来。”年轻人过去一下子就找到了那个在乱石堆里金
光闪闪的金戒指。上帝再也没说什么话，但年轻人却一下子明白了：当自己选的公司只
是一颗普普通通的石子时，就不要抱怨股票不涨、命运不公。
当你选择的股票只是普普通通、非常平凡的那种公司的股票，你不要期望这些公司
的股票会有非同一般的业绩，会有非常好的股价表现。只有那种超级明星公司，才有可
能创造出非同一般的业绩，才会成为股价涨幅非同一般的超级明星股。
巴菲特是全世界最成功的投资大师，是所有投资者心目中的偶像。那么巴菲特自己
的偶像是谁呢？巴菲特说：“我的偶像是一个叫做埃迪?本尼特（Eddie
Bennett）的棒球球童。”
球童是干什么的？其实就是给球员们打下手的，帮忙扛扛球棒，递递毛巾，送送饮
料，帮忙干些杂活的。
巴菲特从埃迪这个球童那里学到了选股的秘诀。
埃迪这个球童可是不简单。1919年，埃迪年仅19岁，他一开始是在芝加哥白袜队（Chic
ago White
Sox）当球童，这一年白袜队打进世界大赛。第二年，埃迪跳槽到了布鲁克林道奇队（t
he Brooklyn
Dodgers），结果这一年道奇队就赢得了美国棒球联赛冠军。在一片欢呼庆祝声中，埃迪
却感觉事情有些不对。他赶紧跳槽到纽约扬基队，结果扬基队在
1921年赢得了历史上的第一座冠军杯。埃迪仿佛预知到接下来会发生什么事，他决定在
扬基队安定下来。结果埃迪后来在扬基队待了7年，扬基队5年赢得美国
棒球联赛冠军。
或许有人会问，这个球童的故事跟投资有什么关系?
很简单，巴菲特从埃迪的经历中学到了最重要的一堂投资课：要想成为赢家很简单
，只要与赢家在一起。（It’s simple to be a winner, work with winners.）
1927年，由于扬基队进入世界大赛八强（当年棒球界传奇人物贝比鲁斯也在阵中），埃
迪就分到了700美元的奖金，这笔钱大约相当于其他球童整整一年的收入，而埃迪只干了
4天就拿到了，因为扬基队四连胜横扫对手。埃迪很清楚地知道：如何拎球棒并不重要，
重要的是给谁拎球棒。他能为球场上最厉害的超级球星拎球棒，才是当球童赚大钱关键
。
巴菲特从埃迪身上学到了投资成功的秘诀，那就是要给美国最成功的超级明星公司
“拎球棒”，与赢家在一起，才能让你大把赢钱。巴菲特如此总结他一生的选股成功之道
：选择那些超级明星股，是我们走向真正投资成功的唯一机会。
当球童，只要选对冠军球队，和超级球星们在一起，什么球也不用打，就等着跟冠
军队员们一起分奖金吧。做投资，只要选对好公司的好股票，和超级明星股在一起，什
么心也不用操，就等着公司业绩上、涨股价上涨赚大钱吧。
干得好，不如选得好。其实巴菲特学习到这个投资秘诀的过程太费事了。很多女孩
子认为“干得好，不如嫁得好”，这句话，用在生活上未必正确。为了钱而结婚，大多数
情况下是错误的选择。但用在股票投资上，却是很有道理的：干得好，不如选得好。
如果我们选对了好公司的股票，我们什么也不用做，只要拿着股票就行了，就会得
到好几倍甚至好几十倍的投资回报，这些股票给我们赚的钱，甚至会大大超过我们天天
辛辛苦苦上班十几年赚的钱。
在股市赚钱容易，赔钱更容易。想当赢家，要与赢家在一起。想当股市赢家，要与超级
明星股在一起。那些股市输家，肯定是与绩差垃圾股在一起。可见，投资要赚钱，选股
是关键。要想投资业绩与众不同，你的选股就必须与众不同。要想投资业绩卓然出众，
你的选股就必须卓然出众。我们选股的标准越高，我们的投资业绩才能越高，只有选择
超级明星公司，才有可能找到超级明星股。
巴菲特持股3年以上的22只股票总共赚取了320亿，其中7只重仓股票仅投资42亿美元
，却赚取了280亿美元，投资收益率近7倍以上。我称为巴菲特的7只重仓股称为“7个超级
女生”，1个赚7倍，1个顶70个涨停板，它们绝对都是超级明星。
数量不同
有人会说了：“7个，巴菲特一辈子才选了7个重仓股，我做了一年股票，就选了超过
70只股票了。”
有些老股民，几年下来，上海交易所和深圳交易所上市的1500多只股票都来来回回
买卖过好几遍了。巴菲特投资42亿，相当于人民币300亿，只选了7只重仓股。有些股民
朋友，只有七八万元钱，却选了七八十只股票。有些人，总想亲吻所有的女孩，一个也
不能少，一个也不想放过。
巴菲特选股如选妻，他只选择那些一流业务一流管理一流业务的超级明星股，如此
高标准、严要求，能找到几只超级明星股啊？符合“三个一流”标准的的超级明星公司实
在太少了。是的，巴菲特说：“在相当长的时间里，你会发现只有少数几家公司符合标准
。”[31] 但巴菲特并不嫌少，这正是巴菲特选股的第三个与众不同：数量不同。
大多数人的想法是，选股的数量越多越好。我们的理论是：不要把所有的鸡蛋放在一个
篮子里。我们认为，这样分散投资，可以分散投资风险。很多人都是买很多股票，每只
股票都只买一点，把很少的鸡蛋放在很多篮子里，持有几十只甚至几百只股票。巴菲特
的想法却是，选股的数量越少越好。巴菲特的想法是，要把所有鸡蛋放在一个篮子里，
然后小心看好这个篮子，这样反而更能降低投资风险。他极力反对分散投资，主张集中
投资：“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里，这种做法是错误的，投资应该像马克·吐温建
议的那样，把所有鸡蛋放在同一个篮子里，然后小心地看好这个篮子。”
“我们的投资仅集中在少数几家杰出的公司身上。我们是集中投资者。”[32]
大部分人选了很多鸡蛋，放在很多篮子里，但大部分都是臭鸡蛋。巴菲特只选了很
少的鸡蛋，只放一个篮子里，尽管数量很少，却个个都是金蛋。选股不在多，而在于精
。我们大家常说，精选。精选，就意味着少选，精在于少，而不在于多。巴菲特告诉我
们：选择越少，反而越好。
为什么巴菲特认为选择越少越好，这几乎完全违背我们的生活常识。常识未必是对的。
选择越少的两大理由是：第一，选择越少，反而决策越好；第二，选择越少，反而效果
越好。
因此巴菲特认为，在选股时，我们要态度非常慎重，标准非常严格，把选择的数量限制
在少数股票上，这样反而更容易做出正确的投资决策，更容易取得较 好的投资业绩。
我们首先来看巴菲特认为选择越少越好的第一个理由：选择越少，决策越好。
可供选择的越多越好，不错，但多到一定程度，反而不好。大家去买衣服的时候，可能
会发现，如果同一类的衣服款式太多，品牌太多，我们选择太多，反而会使我们眼花缭
乱，这个也好，那个也好，反而难以选择。我自己深有感触。我为了上这个电视节目时
的形象更好一样，我就想挑一条最适合上镜的领带，结果跑到商场，那些卖领带的地方
，都是一下几十条领带摆在那里，花花绿绿的，什么样式的都有，看了觉得这个好，那
个也好，最后看的眼也花了，心也乱了，最后决定干脆什么都不买，还用原来那条老的
。我相信很多购物的人都有这种经验，选择越多，反而越不知道如何选择，最后干脆不
做选择，或者胡乱选一个。
科学实验同样表明，选择太多，反而不好。
一个实验是在加州斯坦福大学附近的一个超市进行的，这家超市食品种类繁多得十分出
名。工作人员在超市里设置了两个果酱食品摊，一个有6种口味，另一个有24种口味。结
果显示：口味多的摊位吸引的顾客确实比较多，但试吃的人多，买的人却不多，只有3%
的人购买了果酱。但是在只有6种口味的摊位吸引的人尽管少，但试吃的人中30%都至少
买了一瓶果酱。这个实验表明，可选择的口味太多，消费者会难以选择，干脆不选择。
可选择的口味较少，消费者反而容易做出选择。可见，选择并非越多越好，选择反而越
少越好。
巴菲特不是说选股如选妻嘛，选择婚姻对象时，选择太多，同样不好。为什么现在社会
那么多大龄青年，很多还是学历很高、工资薪水很高、职位很高的“三高”白领青年，一
个重要原因就是，他们可选择的太多了，挑花眼了，却反而选择不出来了。相反，他们
的父母那一代人，婚姻不自主，恋爱不自由，选择很少，反而容易做出决定，结婚的比
率反而很高。
正如巴菲特所说：如果你有40个老婆，最后你会发现你你对任何一个都不了解。就
像古代的皇帝，三宫六院七十妃，却找不到一个真爱。
我们要想更好地做出选股决策，首先要主动把选股数量限制在少数股票上。
要想限制选股数量，就要高标准，严要求。很多人在选股时，没有严格的标准，听别人
的建议，这也选，那也选，结果选择是多了，却不知应该重点选哪一个，后来胡乱选了
一大堆股票。这些股票里面很少有好股票，偶尔有一个吧，由于自己根本不了解，涨一
点就卖了，结果股票数量很多，挣钱却不多。你只在几个符合严格标准的人中进行选择
，反而容易找到真爱。你只在几个符合严格标准的股票中进行选择，反而容易找到超级
明星股。选择标准越严格，可供选择的股票越少，选股决
策越反而更容易。选个股票，至于这么严格这么挑剔吗？我们来看看你巴菲特选股何等
挑剔。
从1977年到2004年这27年间，巴菲特研究分析美国上市的1万多只股票，却只选了22只股
票，一年多才选一只股票，而其中重仓股仅有7只，4年左右才选出一只重仓股。巴菲特
按照严格标准选出这7只股票，做出投资决策反而很容易，其中包括可口可乐、吉列、华
盛顿邮报，连中国人都非常熟悉，都知道是好公司。
在中国也是如此，中国股市有几十家白酒上市公司，如果根据最严格的标准，很容
易就可以选出来最优秀的两家是茅台和五粮液，任何一个人都可以很容易地选择出来这
两家好公司。一说买茅台和五粮液的股票，谁都知道是好公司，敢拿。
选股标准越高越严，选股的数量越少，选股的决策反而越容易。那么按这样严格标
准只选少数几只股票的业绩如何呢？茅台的股价过去4年上涨了20倍，五粮液的股价上涨
了10倍，足以让你远远战胜大盘。
这正是巴菲特认为选择越少越好的第二个理由：选择越少，业绩反而越高。
这一点大家很容易理解，质量胜过数量。只要你像巴菲特一样精挑细选，你选的股
票中就可能出现一个超级明星股。
我们大家都知道，在NBA美国篮球比赛中，像乔丹这样一个超级巨星所起的作用可能胜过
一大堆普通的NBA球员，像乔丹这样的一个超级巨星的收入，可能抵得上几十个甚至几百
个普通NBA球员的工资收入。你肯定知道，姚明到NBA打球，一个人的收入，比国内CBA篮
球联赛中很多俱乐部加在一起的收入都要多。
可见一个超级明星胜过一大堆普通球员。
巴菲特在股票投资中，他选的7只超级明星股，只投资了40多亿，就赚了280多亿，占了
他股票投资总盈利的9成左右。可见，一只超级明星股，胜过100
只甚至1000只垃圾股。我经常发现，很多股民投资资金数量不多，但买的股票数量却很
多，原因在于选的很多股票都是垃圾股，选股的质量不行，数量再多也不行。
有这样一个寓言故事。
森林中狮子从来都是百兽之王。有一天，野兽们聚在一起，有人提议，比一比哪种动物
一胎生得最多。生得多，生得快，子孙后代就多，占的地盘就大，势力也就大，谁就应
该当王后。经过好几天的激烈争论和比较，最终大家发现，平时最不起眼的小老鼠原来
繁殖力最强。小老鼠马上牛起来了，跑到在一边根本不屑于参加争论的狮子面前，说：
“你快把王位给我让出来。”
狮子说：“为什么？”小老鼠说：“我一胎能生很多，你一胎能生几个？”其他野兽也问：
“狮子你一胎能生几个？”狮子一听明白了，她笑着说：“我只生一个，但这一个是狮子。
”群兽一听，目瞪口呆，吓得四散而逃，小老鼠逃得最快。
这个故事的寓意在于，重要的不是数量，而是质量。大家都知道，只生一个孩子，如果
是他非常优秀，能够出人头地，也足以光宗耀祖，你生10个孩子，如果他
们个个不成器、不争气，也会把你的家产都给败光。养小孩，关键在于质量，而不是数
量。选股，同样是质量重于数量。选择几十只，甚至几百只股票，如果大部分不赚钱，
甚至亏钱，也没有什么好处。哪怕只选一只大牛股，能够上涨好几倍，足以让你赚得盆
满钵满。巴菲特选股的数量要少得多，但选股的质量要好得多，所以投资的业绩要高得
多。质量第一，所以精挑细选。那么选股数量多少最好呢？巴菲特说选股如选妻，是不
是一次只能持有一只股票，从一而终啊？当然不是。我们不能够百分之百确定一只股票
绝对会是超级明星股，我也无法保证这只股票是最好的超级明星股，因此我们不能孤注
一掷。
就像广告中所说：“比赛不是一个人的，而是一个团队的。”
巴菲特选股也是精选一组股票，那么选多少比较合适呢？巴菲特说：“对于每一笔投资，
你都应当有勇气和信心将你净资产的10%以上投入此股。”[33]
可见巴菲特认为同时选择10只股票足矣。也就是说：你同时持有的股票，不要超过你的
手指头的总数。这个事可以让你的两岁小孩子来监督，如果他数完所有的手指头，还没
数完你的股票，那就说明，用巴菲特的标准来衡量，你持有的股票太多了。
巴菲特之所以投资业绩远远超过市场平均水平，关键在于他的“计划生育”投资组合
策略：巴菲特对自己集中投资的股票数目限制在10只。事实上很多年份巴菲特只持有不
到10只股票。他集中投资的股票数目平均只有8.4只左右，而这几只股票的市值占整个投
资组合的比重平均为91.54%。我把巴菲特选股的数量标准，归纳一句话：集中投资，适
当分散，5只以上，10只以下，一只手太少，两只手太多。
心狠手辣
前面我们分析了巴菲特选股的三个与众不同，第一态度不同，选股态度要像选妻一
样非常慎重；第二标准不同，选股标准要像选妻一样非常严格；第三数量不同，选股数
量则像选妻一样少而精。我们选股如选妻一样，才可能找到真正的超级明星股。那么在
实际操作中，我们如何才能做到这一点呢？
选股如选妻，说起来容易，做起来难。我们会在后面的三章详细讨论分析，如何寻
找符合巴菲特选股的“三个一流”标准的超级明星股。这里我们先谈谈，对于那些不符合
我们选择超级明星股标准的股票应该怎么办。
要真正做到像巴菲特那样选股如选妻，对那些不符合标准的股票，必须做到：心狠
手辣。
所谓心狠，指的是在你选择的过程中，心一定要狠，对于那些不符合超级明星股标准的
，坚决不选，坚决拒绝。心狠才能选出极少数的精品，而不会误选出赝品。心狠在前，
在没买之前，选择时要严格，决不迁就。其实选股，一个最为恰当的比喻是淘金，把所
有金块儿和石头、沙子放在里面，在水里淘来淘去，一遍一遍淘掉石头、沙子这些我们
不要的，最后剩下的就是闪闪发光的金子。选股就是淘金，淘掉绝大多数不符合你要求
的像沙子一样不赚钱的股票，最终剩下的就是你想的金子般宝贵的好股。
选择你需要的，首先要拒绝你所不需要的。你真正需要的，只是很少的，其余大部
分都你不需要的，必须全部拒绝。我们要学巴菲特选股，一定要精选，不要滥选。巴菲
特选股的原则是选股如选妻，你想一下自己选择妻子的过程，往往是这样的，你认识了
那么多的女孩子，然后，你拒绝了一个又一个，最终才选择了那个人成为你一生的伴侣
。选妻的过程，其实也是一个拒绝的过程。巴菲特告诉我们，选股很大程度是一门拒绝
的艺术。巴菲特为什么选股比我们成功得多？
一个重要原因是，他选股比我们选妻还要挑剔，还要心狠。我们没有找到理想的伴
侣，不要抱怨世界上根本没有，其实他就在不远处等着你。我们没有找到理想的好公司
股票，不要抱怨股市上根本没有，其实好公司就在那里等着你。这不是我安慰你的假话
。你想想过去10年上涨10
倍以上的大牛股：茅台、云南白药、万科等等，哪一个你不熟悉，哪一个你不了解？
生活中不缺少美，缺少的是一双发现美的眼睛。股市中不
缺少大牛股，缺少的是像巴菲特那样一双发现好公司的慧眼。一个雕刻家，用一块丑陋
的石头，雕刻出了一个美丽少女的雕像，人们纷纷称赞他化腐朽为神奇，化丑陋为美丽
。雕刻家却说：“不，不，不，这个美丽少女本来就在石头里，我只不过是把那些多余的
石头去掉而已。”一块儿石头就那么大，要变成一个美丽少女，雕刻的过程，其实就是不
断去掉多余的部分。
如果你什么都想要，那么你反而得不到你想要的美丽少女，只能还是那块儿丑陋的
石头。如果说整
个股市是一块大石头的话，巴菲特这个雕刻家的眼光非常独到，一眼就看出了隐藏在石
头中的美丽少女，巴菲特也非常心狠，去掉了很多很多多余的石头，那么最终
只留下很少部分的石头，雕成一个美丽的少女。
以巴菲特如此的眼光，如此的智慧，一生才发现了7只大牛股，我们何必那么急躁，
何必幻想
世界上的大牛股都得属于自己呢？学习巴菲特，选股时一定要心狠，像女孩子彻底拒绝
那些不符合自己标准的追求者一样，拒绝所有不值得选择的股票，宁缺勿滥，只选择那
些具有一流业务、一流管理、一流业绩的超级明星股。
选股之前要心狠，选股之后则要手辣。心狠是做出正确选择之前，对不符合标准的
股票要心狠，坚决拒绝。手辣是做出错误选择之后，对不符合标准的股票要手辣，坚决
砍掉。巴菲特选股如选妻，你选妻的目的是为了结婚，为了长相厮守，所以最好是事先
非常慎重、非常仔细地选好，这样就不用以后付出很大痛苦的代价离婚了。但是万一我
们真的选错了，那就要尽快离开错误选择的对象，否则只会越拖越痛苦。
我们学习巴菲特选股如选妻，我们尽量非常慎重、非常仔细地挑选好公司和好股票
。但我们肯定会犯错误。我们选股如选妻，伴股如伴妻，一旦发现我们确实犯了错误，
也应该像发现婚姻对象选择错误一样，尽快离婚，重新寻找新的合适伴侣。但很多投资
者会担心，尽管我知道现在手里拿的股票不符合我的标准，但这些股票还在涨呢，但如
果放弃了，可能就错过赚钱的机会了。
同时，也有很多投资者会担心，我原来选的股票是错误的，但还赔着钱呢，如果斩
仓抛出了，以后又找不到更好的股把钱赚回来，我还不如留着这些股票等着翻本呢。
在我们犹犹豫豫时，就需要手辣。手辣意味着一种决心，一种快刀斩乱麻的勇气：
宁肯错杀三千，不可错选一个。手辣意味着一种勇气，舍得，舍得，有舍才有得。在选
择好的股票之前，首先必须舍弃坏的股票。
你要得到超级明星股，你首先舍弃那些不是超级明星股的烂股票，因为你的资金有限，
假如你把资金买那些烂股票了，那就没有钱买那些超级明星股，假如你把时间和精力放
在选择那些非常普通的一般股票上面，那你也就没有时间、没有精力去选择那些超级明
星股了。只有那些错误的选股不再占用你的精力和时间，不再占用你的资金，你才能够
自由地寻找更好的股票。事实上，往往你放弃了错误的选股之后，很快就能发现更好的
选股了。
我们大家都知道舍得舍得，不舍不得。只有放弃那些你不需要的，才能得到你想要
的。中国有这样一个古代寓言。
战国时期，有一个北方人，要到南方的楚国去。他坐着马车，一路朝北走。一路上走，
碰见人，就得意扬扬地说：“我要到南方的楚国去。”有些人就好心地说：“先生，楚国在
南方，你怎么向北方跑呢？”这个北方人却说：“不要紧，给拉车的是一匹千里马，谁也
没有它跑得快。过路人说：“你的马跑得再快也没有用，你要去南方，却向北走，永远也
到不了。”这个北方人说：“不要紧，给我赶车的是最好的马夫，谁也没有他的技术好。
”这个北方人怎么也不明白，他的马跑得越快，他的马夫技术越好，只要他的方向错误了
，只会离目标越来越远。
这就是成语南辕北辙的由来。如果我问大家：如果你想向南走，却突然自己正在向
北行，你会怎么做？你肯定说，一发现走错了方向，就会马上掉头。可是很多人的目标
是选对好股票来赚钱，却死抱着错误的股不放，不正是南辕北辙、错上加错吗？
你明明知道自己的选股是错误的，为什么不马上改掉错误，放弃错误的选股呢？
事实上，很多人明知道自己错误了，却不及时改正自己的错误，反而继续行走在错误的
道路上。我们明知道吸烟有害健康，却照样吸烟，认为“我再多吸两口没事”。我们明知
道喝酒有害健康，却照样喝酒，认为“我再喝一次没事”。最后等到吸烟吸出了肺癌，喝
酒喝出了胃癌，才发现有事了。原因很简单：习惯了。
我们过去一直这样做，时间长了，习惯了，觉得这样做很安全，很舒服，我们早已
经习以为常，却根本没有意识到这样做其实隐藏着危险。一旦你做错了，最好的办法就
是马上改掉你的错误，回到正确的方向上来。
在选股中，我们发现了我们错误的选股，我们也要手辣一点，及时改正掉我们错误
的选股，然后回过头来，才会有更多的时间、更多的资金再去选择那些正确的股票。
其实发生错误，再去改正错误，就已经有点晚了，一个更好的方法就是学习巴菲特，
坚持严格的选股标准，只选正确的股票，根本不选错误的股票、不犯错误，尽量少犯错
误，这样后面就不至于花费很大的代价，来改变自己的错误。巴菲特之所以选股非常成
功，就在于他确立了系统的选股标准，一开始就把事情做对，所以就很少需要事后弥补
错误了。其实我们大多数人之所以能够婚姻幸福，关键在于我们选对了人。一开始就选
对伴侣，以后就不用付出分手的痛苦了。要想选对合适的妻子，选妻之前，一定要知己
知彼，首先要了解自己是什么样的人，要找一个什么样的人，再去了解对方是什么样的
人，判断她是不是自己想要的相伴一生的那个人。选股之前，同样要知己知彼，既要了
解你自己，也要了解那些上市公司，从中选择最了解最有把握的公司股票。
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[1] Warren Buffett: the Chairman’s Letter to the Share holders of Berkshire
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敂歲桳物 Inc.1992.
[2] Fortune, Octomber 8, 1983.
[3] Warren Buffett: Berkshire Hathaway Annual Report. 2000.
[4] Warren Buffett: speechon December6, 1994 atthe NewYork Society of
Financial Analysts.
[5] Warren Buffett: the Chairman’s Letterto the Shareholders of Berkshire
Hathaway Inc. 1987.
[6] Warren Buffett: the Chairman’s Letterto the Shareholders of Berkshire
Hathaway Inc. 1987.
[7]
［美］罗杰·洛文斯坦著：《一个美国资本家的成长》，海南出版社，1997年1月，第70页
。
[8] ［美］格雷厄姆著：《格雷厄姆投资指南》，江苏人民出版社，2001年，第311页。
[9] “Buffett Talks Strategy with .Students”, Omaha World-Herald, Jan 2,
1994.
[10]
［美］珍妮特·洛尔著：《沃伦•巴菲特如是说》，海南出版社，1998年，第103页。
[11] Warren Buffett: the Chairman’s Letter to the Shareholders of Berkshire
Hathaway Inc. 1986.
[12] Warren Buffett: the Chairman’s Letter to the Shareholders of Berkshire
Hathaway Inc. 1986.
[13] Warren E. Buffet: “An Owner’s Manual” to Berkshire’s to Berkshire’s
Shareholders. June 1996.
[14] Warren Buffett: the Chairman’s Letter to the Shareholders of Berkshire
Hathaway Inc. 2000.
[15]
［美］珍妮特·洛尔著：《沃伦·巴菲特如是说》，海南出版社，1998年，第107页。
[16]
［美］珍妮特·洛尔著：《沃伦·巴菲特如是说》，海南出版社，1998年，第104页。
[17] L. J. Davis: “BuffettTalksStock,” The NY Times Magazine, April1, 1990.
[18]
［美］珍妮特·洛尔著：《沃伦·巴菲特如是说》，海南出版社，1998年，第115页。
[19] [美]安迪·基尔帕特里克著：《投资圣经-
巴菲特的真实故事》,民主与建设出版社,2003年,第212~213页。
[20] 1990年威斯科财务公司（Wesco Financial
Corporation）年报中董事长致股东的信。
[21] Warren Buffett: the Chairman’s Letter to the Shareholders of Berkshire
Hathaway Inc. 1991.
[22] Warren Buffett: the Chairman’s Letter to the Shareholders of Berkshire
Hathaway Inc. 1992.
[23] [美]珍妮特?洛尔著：《沃伦?巴菲特如是说》，海南出版社，1998年，第169页。
[24] Warren Buffett: Berkshire Hathaway Annual Meeting, 1996.
[25] [美]珍妮特?洛尔著：《沃伦?巴菲特如是说》，海南出版社，1998年，第168页。
[26] Warren Buffet: “An Owner’s Manual” to Berkshire’s to shareholders.
June 1983.
[27] Warren Buffett: the Chairman’s Letter to the Shareholders of Berkshire
Hathaway Inc. 1991.
[28] Warren Buffett: Berkshire Hathaway Annual Meeting, 1989.
[29] Warren Buffett: the Chairman’s Letter to the Shareholders of Berkshire
Hathaway Inc. 1994.
[30] Warren Buffett: the Chairman’s Letter to the Shareholders of Berkshire
Hathaway Inc. 1991.
[31] Warren Buffett: the Chairman’s Letter to the Shareholders of Berkshire
Hathaway Inc. 1996.
[32] Warren Buffett: the Chairman’s Letter to the Shareholders of Berkshire
Hathaway Inc. 1996.
[33]
［美］罗伯特?哈格斯特朗著：《沃伦?巴菲特的投资组合》，机械工业出版社，2000年，
第12页。
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项目与发展职务说明书
目录
项目与发展部部长职务说明书 1
工程主管职务说明书 3
生产准备主管职务说明书 5
技术主管职务说明书 7
材料员职务说明书 9
项目与发展部保管员职务说明书 11
施工员职务说明书 13
预算员职务说明书 15
项目与发展部部长职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：项目与发展部部长
2. 职位级别：
3. 岗位定员：1
4. 直接上级：总经理
5.
直接下级：工程主管、生产准备主管、技术主管、材料员、保管员、施工员、统计核算
员
6.
职位摘要：研究公司发展战略，对公司新建项目进行可行性研究及管理，维护及维修土
建设施。
7. 工作环境：正常工作环境为主
8. 工作时间：以正常工作时间为主
9. 工作协调关系：
内部：公司领导、生产技术部、机动部、供应部、办公室、人力资源部、财务部
外部：行业协会及相关组织，工程设计、建设、监理单位
10. 岗位职责：
负责收集、整理、分析有关宏观经济、行业发展的信息，定期编制信息分析报告，根据
公司内部条件和外部环境，就公司发展战略的制定和修改提出建议；
研究投资机会，组织对公司投资项目的可行性研究，包括技术可行性研究和经济可行性
研究；
负责战略合作伙伴的选择、评估，合作方式的制定以及前期实施；
负责组织公司建设项目的招标、设计、施工、监理等方面的管理；
负责公司土建设施的维护与维修。
二、岗位职权
1. 人权
1. 对本部门所属员工的薪资定档，有提议权；
2. 对本部门所属员工处以警告、停职检查处分,有审批权；
3. 对本部门所属员工处以撤职、开除留用、除名等行政处分,有提议权；
4. 对本部门所属员工的转正、晋级与解聘,有提议权；
5. 对直接下级的工作,有调整权；
6. 对本部门岗位人员的岗位聘任,有提议权。
2. 财权
1. 对计划内部门因公发生的业务费用有审核权。
3. 事权
审核本部门所属人员岗位人员3日以内的各类请假事项，超上述期限审核后报公司直接上
级审批；
对本部门的日常管理事务有直接指挥、处置、决策权；
对本部门所属员工的工作绩效，有考核权；
对不符合工程标准的材料和设备，有权拒绝安装和使用；
对不符合工程质量要求的项目，有权不组织验收；
对研究公司战略所需的相关资料，有查阅权；
对本部门分管范围外公司重大管理活动的知情权、建议权。
三、岗位责任：
对所提交的公司战略建议的合理性负责；
对公司投资项目可行性研究的结果负责；
对公司建设项目的建设质量和时限负责。
四、岗位资格要求：
大学本科以上学历，3年以上在企业任职的相关工作经历或者大专以上学历，8年以上在
企业任职的相关工作经历；
有较强的战略思维，有较强的书面表达能力；
思维清晰、有条理，有较强的原则性和实事求是的工作作风；
熟练掌握OFFICE办公软件的操作和一定的办公自动化知识；
年龄：28岁以上，性别不限。
五、办公设备：
电脑、电话
工程主管职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：薪酬主管
2. 职位级别：
3. 岗位定员：1
4. 直接上级：项目与发展部部长
5. 直接下级：
6. 职位摘要：在项目与发展部部长的直接领导下，负责公司建设项目的管理。
7. 工作环境：正常工作环境为主，经常深入建设工地
8. 工作时间：正常工作时间外，经常加班
9. 工作协调关系：
内部：供应部
外部：建筑商
岗位职责：
制定土建项目招标程序和计划，协助部长组织土建项目的招标工作；
协助部长选择、联络和确定建设设计单位以及设计方案；
负责组织公司建设项目的施工管理，协调公司内各部门的关系，保证施工的正常进行；
负责施工相关文档的收集和整理工作；
负责组织公司建设项目的监理，确保工程质量；
负责组织公司建设项目的验收
负责公司土建设施的维护与维修。
完成上级交办的其他工作。
二、岗位职权
1. 人权
2. 财权
3. 事权
对不符合工程标准的材料和设备，有权拒绝安装和使用；
对不符合工程质量要求的项目，有权不组织验收。
三、岗位责任：
1. 对建设项目的质量负责。
2. 对建设项目按时交工负责。
3. 对公司土建设施维修与维护的及时性和质量负责。
四、岗位资格要求：
大专以上学历，1年以上在企业任职的相关工作经历或者中专以上学历，3年以上在企业
任职的相关工作经历；
有较强的分析问题的能力；
年龄：20岁以上，性别不限
五、办公设备：
电脑、电话
生产准备主管职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：生产准备主管
2. 职位级别：
3. 岗位定员：1
4. 直接上级：项目与发展部部长
5. 直接下级：
6.
职位摘要：在项目与发展部部长的直接领导下，负责公司建设项目投产前的各项准
备工作。
7. 工作环境：正常工作环境
8. 工作时间：正常工作时间为主
9. 工作协调关系：
内部：生产技术部、机动部、供应部
外部：
10. 岗位职责：
协助部长组织设备的招标工作；
会同机动部、生产技术部制定技术规程；
负责各种生产、化验、维修、工器具的准备工作；
负责组织各岗位开工方案的编写；
负责生产试验的组织工作；
完成上级交办的其他工作。
二、岗位职权
1. 人权
2. 财权
3. 事权
1. 对不符合条件的设备供应商，有拒绝其参加投标的权利；
三、岗位责任：
1. 对生产准备的及时性和科学性负责。
四、岗位资格要求：
1.
大专以上学历，1年以上在企业任职的相关工作经历或者中专以上学历，3年以上在
企业任职的相关工作经历；
2. 具备行业知识，了解生产设备的特性和各类参数；
3. 熟练的电脑操作能力；
4. 年龄：20岁以上，性别不限
五、办公设备：
电脑、电话
技术主管职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：技术主管
2. 职位级别：
3. 岗位定员：1
4. 直接上级：项目与发展部部长
5. 直接下级：
6.
职位摘要：在项目与发展部部长的直接领导下，负责建设项目的技术管理工作。
7. 工作环境：正常工作环境
8. 工作时间：正常工作时间为主
9. 工作协调关系：
内部：生产技术部、机动部
外部：建筑设计单位、建筑商
10. 岗位职责：
1. 审查施工方案和施工组织设计；
2. 处理建设项目施工过程中的技术问题；
3. 处理土建设施维护与维修中的技术问题；
4.
会同工程监理检查施工中出现的隐隔工程，检查合格后，及时填写隐隔工程记录；
5. 负责建立工程技术档案；
6. 负责与施工方沟通，处理设计与施工中出现的技术问题；
7. 完成领导交办的其他工作。
二、岗位职权
1. 人权
2. 财权
3. 事权
1. 对工程设计、施工中出现的技术问题，有处理权；
2. 有权对工程质量、安全、文明施工等问题提出意见。
三、岗位责任：
1. 对及时、合理的解决建设项目中的技术问题负责。
四、岗位资格要求：
大学以上学历，2年以上在企业任职的相关工作经历或者大专以上学历，5年以上在企业
任职的相关工作经历；
对煤焦化工行业有较深入的了解，熟悉施工过程中的技术；
有较强的分析能力；
熟练的电脑操作能力；
年龄：25岁以上，性别不限
五、办公设备：
电脑、电话
材料员职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：材料员
2. 职位级别：
3. 岗位定员：1
4. 直接上级：项目与发展部部长
5. 直接下级：
6.
职位摘要：在项目与发展部部长的直接领导下，负责建设项目所需物料的领用工作
。
7. 工作环境：正常工作环境
8. 工作时间：正常工作时间为主
9. 工作协调关系：
内部：供应部
外部：
10. 岗位职责：
1. 负责施工单位所报材料预算的归纳与整理工作；
2. 根据施工进度和库存状况制定施工物料需求计划，报供应部；
3. 验收施工所需的物料的质量和数量；
4. 对材料合同、材质证、检验报告进行登记并发放至各施工单位；
5. 完成领导交办的其他工作。
二、岗位职权
1. 人权
2. 财权
3. 事权
1. 对不符合质量标准的物料，有拒绝验收权。
三、岗位责任：
1. 对所接受物料的质量负责；
2. 对施工物料供应的及时性负责。
四、岗位资格要求：
大专以上学历，2年以上在企业任职的相关工作经历或者中专以上学历，5年以上在企业
任职的相关工作经历；
熟悉物料的特性与要求；
年龄：22岁以上，性别不限
五、办公设备：
电脑、电话
项目与发展部保管员职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：保管员
2. 职位级别：
3. 岗位定员：1
4. 直接上级：项目与发展部部长
5. 直接下级：
6.
职位摘要：在项目与发展部部长的直接领导下，负责建设项目所需物资的保管工作
。
7. 工作环境：正常工作环境
8. 工作时间：正常工作时间为主
9. 工作协调关系：
内部：部门内部
外部：施工单位
10. 岗位职责：
1. 负责验收入库材料的数量、质量；
2. 负责保管库存材料，定期进行盘点、整理；
3. 负责库存材料的发放，注明领用人、日期、数量及其规格型号；
4. 完成领导交办的其他工作。
二、岗位职权
1. 人权
2. 财权
3. 事权
1. 对无合同的进库材料，有拒绝入库权；
2. 对不符合合同规定的材料，有拒绝入库权；
3. 有不符合出库手续的领料单、调拨单，有拒绝发货权。
三、岗位责任：
1. 对库存材料的安全性负责；
2. 对入库量、出库量、结余量的平衡负责。
四、岗位资格要求：
中专以上学历，2年以上在企业任职的相关工作经历；
责任心强
年龄：20岁以上，性别不限
五、办公设备：
电脑、电话
施工员职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：施工员
2. 职位级别：
3. 岗位定员：1
4. 直接上级：项目与发展部部长
5. 直接下级：
6.
职位摘要：在项目与发展部部长的直接领导下，负责建设项目的技术管理工作。
7. 工作环境：正常工作环境
8. 工作时间：正常工作时间为主
9. 工作协调关系：
内部：生产技术部、机动部
外部：建筑设计单位、建筑商
10. 岗位职责：
1. 协助技术主管处理建设项目施工过程中的技术问题；
2. 协助技术主管处理土建设施维护与维修中的技术问题；
3.
协助工程监理检查施工中出现的隐隔工程，检查合格后，及时填写隐隔工程记录；
4. 负责施工质量和施工材料的检查与监督；
5. 完成领导交办的其他工作。
二、岗位职权
1. 人权
2. 财权
3. 事权
1. 对工程设计、施工中出现的技术问题，有处理建议权；
2. 对施工中的违章作业，有制止权和处理权；
3. 对不符合规定的施工材料有拒绝使用权；
4. 对不符合质量标准的施工工程，有权提出返工。
三、岗位责任：
1. 对及时、合理的解决建设项目中的技术问题负责；
2. 对施工的质量负责。
四、岗位资格要求：
大专以上学历，1年以上在企业任职的相关工作经历；
对煤焦化工行业有较深入的了解，熟悉施工过程中的技术；
年龄：20岁以上，性别不限
五、办公设备：
电脑、电话
预算员职务说明书
一、职位基础资料
1. 岗位名称：预算员
2. 职位级别：
3. 岗位定员：1
4. 直接上级：项目与发展部部长
5. 直接下级：
6.
职位摘要：在项目与发展部部长的直接领导下，负责建设项目的可行性分析和预算
工作。
7. 工作环境：正常工作环境
8. 工作时间：正常工作时间为主
9. 工作协调关系：
内部：生产技术部、机动部、人力资源部部长
外部：建筑设计单位、建筑商
10. 岗位职责：
1.
协助部长进行项目的可行性分析工作，负责收集和整理编制可行性分析报告所需的相关
；
2. 编制工程项目的预算；
3. 审核施工单位的工程预算；
4. 负责工程项目及部门内的统计核算工作；
5. 完成领导交办的其他工作。
二、岗位职权
1. 人权
2. 财权
3. 事权
1. 对施工单位的工程预算，有审核权。
三、岗位责任：
1. 对所提交的可行性分析的科学性负责；
2. 对所编制的预算的合理性负责。
四、岗位资格要求：
大专以上学历，1年以上在企业任职的相关工作经历；
了解工程项目，具有较强的信息收集和处理能力；
有很强的数字处理能力；
熟练使用电脑，尤其是能熟练使用Excel；
年龄：20岁以上，性别不限
五、办公设备：
电脑、电话
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Subsets and Splits
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