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{
"empresa": "Central da Visão",
"versao": "1.0",
"funil_de_vendas": [
{
"estagio": "1. Prospecção/Saudação",
"objetivo": "Acolhimento inicial e identificação do canal.",
"acoes_chave": ["Saudação humanizada", "Uso do nome do paciente", "Explicação do projeto social"],
"script_base": "A Central da Visão é um projeto que oferece cirurgias em clínicas renomadas com valores mais acessíveis utilizando horários ociosos."
},
{
"estagio": "2. Sondagem/Qualificação",
"objetivo": "Identificar a necessidade (Catarata, Refrativa, etc.) e o nível de urgência.",
"perguntas_chave": [
"Para quem seria a cirurgia?",
"Já possui indicação cirúrgica?",
"Qual a maior dificuldade que a visão está causando hoje?"
],
"gatilhos_de_entrada": [
"visão embaçada", "visão turva", "nuvem no olho",
"dificuldade para ler", "sensibilidade à luz", "não enxergo direito"
]
},
{
"estagio": "3. Orientação/Consideração",
"objetivo": "Apresentar diferenciais técnicos e converter sintomas em solução.",
"diferenciais": ["Clínicas com +10 anos", "Médicos especialistas (não residentes)", "Imparcialidade nos orçamentos"]
},
{
"estagio": "4. Fechamento/Encaminhamento",
"objetivo": "Agendamento da consulta de avaliação.",
"gatilhos": ["Escassez de agenda", "Senso de urgência (evitar agravamento)", "Facilitação de pagamento"]
}
],
"mapeamento_de_objecoes": [
{
"id": "obj_preco_alto",
"categoria": "Financeiro",
"gatilhos": ["caro", "muito alto", "não tenho condições", "preço", "valor"],
"argumento_chave": "Focar no impacto social e no custo-benefício. Comparar o valor da cirurgia com a perda de autonomia. Oferecer parcelamento em 10x/12x.",
"diretriz": "Não dar desconto de imediato. Explicar que usamos tecnologia de ponta e médicos experientes."
},
{
"id": "obj_ja_tem_exames",
"categoria": "Técnica",
"gatilhos": ["já tenho exames", "fiz os exames", "quero saber se serve", "só quero o preço"],
"argumento_chave": "Segurança e responsabilidade. O cirurgião da Central precisa validar os exames no protocolo da clínica para garantir o resultado.",
"fonte": "Cenário H - Treinamento de Argumentação"
},
{
"id": "obj_distancia",
"categoria": "Logística",
"gatilhos": ["longe", "outra cidade", "distante", "não tenho como ir"],
"argumento_chave": "Explicar que a jornada é curta (poucas visitas à clínica) e que o benefício de operar em um centro de excelência compensa o deslocamento.",
"fonte": "Cenário C - Treinamento de Argumentação"
},
{
"id": "obj_medo_cirurgia",
"categoria": "Emocional",
"gatilhos": ["medo", "perigoso", "ficar cego", "anestesia", "risco"],
"argumento_chave": "Empatia radical. Explicar que é um procedimento seguro, rápido e que a Central acompanha do pré ao pós-operatório.",
"fonte": "Cenário B - Treinamento de Argumentação"
},
{
"id": "obj_comparacao_concorrente",
"categoria": "Mercado",
"gatilhos": ["vi mais barato", "mutirão", "concorrente", "outra clínica"],
"argumento_chave": "Diferenciação por qualidade. Não trabalhamos com mutirões ou residentes. Nossas clínicas têm rigorosos padrões de afiliação.",
"fonte": "Posicionamento de Marketing"
}
],
"regras_de_ouro": {
"termos_proibidos": ["Atendimento humanizado", "Equipamentos modernos", "Médicos maravilhosos"],
"postura": "Empatia radical e precisão técnica. Chame sempre pelo nome."
}
} |