{
  "empresa": "Central da Visão",
  "versao": "1.0",
  "funil_de_vendas": [
    {
      "estagio": "1. Prospecção/Saudação",
      "objetivo": "Acolhimento inicial e identificação do canal.",
      "acoes_chave": ["Saudação humanizada", "Uso do nome do paciente", "Explicação do projeto social"],
      "script_base": "A Central da Visão é um projeto que oferece cirurgias em clínicas renomadas com valores mais acessíveis utilizando horários ociosos."
    },
    {
      "estagio": "2. Sondagem/Qualificação",
      "objetivo": "Identificar a necessidade (Catarata, Refrativa, etc.) e o nível de urgência.",
      "perguntas_chave": [
        "Para quem seria a cirurgia?",
        "Já possui indicação cirúrgica?",
        "Qual a maior dificuldade que a visão está causando hoje?"
      ],
      "gatilhos_de_entrada": [
        "visão embaçada", "visão turva", "nuvem no olho", 
        "dificuldade para ler", "sensibilidade à luz", "não enxergo direito"
      ]
    },
    {
      "estagio": "3. Orientação/Consideração",
      "objetivo": "Apresentar diferenciais técnicos e converter sintomas em solução.",
      "diferenciais": ["Clínicas com +10 anos", "Médicos especialistas (não residentes)", "Imparcialidade nos orçamentos"]
    },
    {
      "estagio": "4. Fechamento/Encaminhamento",
      "objetivo": "Agendamento da consulta de avaliação.",
      "gatilhos": ["Escassez de agenda", "Senso de urgência (evitar agravamento)", "Facilitação de pagamento"]
    }
  ],
  "mapeamento_de_objecoes": [
    {
      "id": "obj_preco_alto",
      "categoria": "Financeiro",
      "gatilhos": ["caro", "muito alto", "não tenho condições", "preço", "valor"],
      "argumento_chave": "Focar no impacto social e no custo-benefício. Comparar o valor da cirurgia com a perda de autonomia. Oferecer parcelamento em 10x/12x.",
      "diretriz": "Não dar desconto de imediato. Explicar que usamos tecnologia de ponta e médicos experientes."
    },
    {
      "id": "obj_ja_tem_exames",
      "categoria": "Técnica",
      "gatilhos": ["já tenho exames", "fiz os exames", "quero saber se serve", "só quero o preço"],
      "argumento_chave": "Segurança e responsabilidade. O cirurgião da Central precisa validar os exames no protocolo da clínica para garantir o resultado.",
      "fonte": "Cenário H - Treinamento de Argumentação"
    },
    {
      "id": "obj_distancia",
      "categoria": "Logística",
      "gatilhos": ["longe", "outra cidade", "distante", "não tenho como ir"],
      "argumento_chave": "Explicar que a jornada é curta (poucas visitas à clínica) e que o benefício de operar em um centro de excelência compensa o deslocamento.",
      "fonte": "Cenário C - Treinamento de Argumentação"
    },
    {
      "id": "obj_medo_cirurgia",
      "categoria": "Emocional",
      "gatilhos": ["medo", "perigoso", "ficar cego", "anestesia", "risco"],
      "argumento_chave": "Empatia radical. Explicar que é um procedimento seguro, rápido e que a Central acompanha do pré ao pós-operatório.",
      "fonte": "Cenário B - Treinamento de Argumentação"
    },
    {
      "id": "obj_comparacao_concorrente",
      "categoria": "Mercado",
      "gatilhos": ["vi mais barato", "mutirão", "concorrente", "outra clínica"],
      "argumento_chave": "Diferenciação por qualidade. Não trabalhamos com mutirões ou residentes. Nossas clínicas têm rigorosos padrões de afiliação.",
      "fonte": "Posicionamento de Marketing"
    }
  ],
  "regras_de_ouro": {
    "termos_proibidos": ["Atendimento humanizado", "Equipamentos modernos", "Médicos maravilhosos"],
    "postura": "Empatia radical e precisão técnica. Chame sempre pelo nome."
  }
}