text stringlengths 0 82.2k |
|---|
در ادامه تکنیکهایی را ارائه میدهیم که به عنوان بازاریاب، فروشنده یا مُبلغ میتوانید از آنها برای رسیدن به اهدافتان استفاده کنید و درآمدتان را افزایش دهید. |
1. تکنیک کادربندی |
کادربندی نوعی سوگیری شناختی است که مسئلهای را در ذهن انسان بهتر یا بدتر از آنچه واقعا هست تعریف میکند. مثال بارز این موضوع همان جمله معروف نیمه پر لیوان و نیمه خالی لیوان است. وقتی میگوییم لیوان ما تا نصف پر از آب است این جمله مثبت تلقی میشود اما اگر بگوییم نصف لیوان خالی شده است جمله را با بار منفی همراه کردهایم. |
همچنین فرض کنید ۶۰۰ بیمار در معرض مرگ هستند که ۳۳ درصد آنها بهبود خواهند یافت. حال اگر به جای این جمله بگویید که از ۶۰۰ بیمار ۴۰۰ نفر فوت خواهند کرد با وجود معنایی یکسان میزان منفی بودن خبر را افزایش دادهاید. شما میتوانید از تکنیک کادربندی به نفع خود استفاده کنید و حقایق را طوری به زبان بیاورید که میزان منفی بودن آن... |
2. تکنیک لنگر انداختن |
روش بعدی در اصول متقاعد سازی دیگران این است که از یک سری اطلاعات مربوط به آینده به عنوان لنگر استفاده کنید تا به خواستههای فعلی برسید. به طور مثال اگر به مشتری بگویید که قیمت یک لباس خاص در بسیاری از فروشگاهها چندین هزار دلار است او فکر میکند که احتمالا در آینده باید چنین مبلغی را برای خرید آن بپردازند. |
حال اگر به او همان لباس را با قیمتی برابر پانصد دلار ارائه کنید حتی اگر مبلغ پانصد دلار برای آن لباس زیاد باشد مشتری با توجه به طرز فکر قبلی از خرید خود احساس پیروزی خواهد کرد. |
به این ترتیب با استفاده از تکنیک لنگر انداختن شما میتوانید به ذهن مشتریان اطلاعات جدیدی وارد کنید و با کمک این دیدگاه تازه محصول یا خدماتتان را به قیمت موردنظرتان بفروشید. |
۳. تکنیک بلههای نردبانی |
روش بعدی در متقاعدسازی این است که اگر بتوانید در ابتدای صحبت چند تایید کوچک بگیرید احتمالا تاییدهای بزرگتری هم خواهید گرفت. برای بهکارگیری این تکنیک در ابتدای مذاکره با مشتری از او درباره موضوعات ساده سوال کنید. مثلا بپرسید: «ترافیک شهری وحشتناک شده نه؟» به احتمال زیاد مشتری پاسخ مثبت خواهد داد. در ادامه چند سوال بدی... |
۴. تکنیک خوردن به در |
این روش تقریبا برعکس تکنیک قبلی عمل میکند. در واقع شما در روش خوردن به در تلاش میکنید با رفتارتان مشتری را تحریک کنید که شما را ضایع کند. مثلا میتوانید پیشنهادی ظالمانه بدهید یا به مشتری بگویید که این محصول برای شما مناسب نیست. این رفتارها باعث میشود مشتری رفتاری برعکس از خود نشان دهد. مثال پیشنهاد ظالمانه این است ... |
۵. تکنیک موقعیت «ما» |
بسیاری از فروشندگان وقتی میخواهند چیزی را بفروشند مشتری را مخاطب قرار میدهند و از مزایای آن محصول برایش صحبت میکنند. اما در تکنیک «ما» میبینیم که بهتر است خودمان را با مشتری در یک تیم ببینیم و درباره مشکلی مشترک حرف بزنیم که رفع آنها فقط با استفاده از این محصول امکانپذیر خواهد بود. این تکنیک متقاعد سازی یکی از به... |
6. تکنیک «برای اینکه» |
اگر از والدینتان پول بخواهید در ابتدا ممکن است مخالفت کنند اما اگر بگویید: «برای اینکه به کلاس تقویتی بروم به پول نیاز دارم.» به احتمال زیاد با درخواستتان موافقت خواهند کرد. کلید موفقیت شما این است که برای کاری که انجام دادید از تکنیک «برای اینکه» استفاده کردید و انسانها غالبا درخواستهای دارای دلیل را میپذیرند. |
برای فروش نیز میتوان از این تکنیک استفاده کرد. «چرا این محصول گران شده است؟» «برای اینکه ...». این که شما دلیلی برای کارتان دارید کافی است و با ارائه آن به مشتری اطمینان میدهید که خریدش منطقی است. همچنین استفاده از حقایق قابل اثبات اعتبار محصول شما را افزایش میدهد. برای مثال اگر در انتهای بهار کرم ضدآفتاب را تبلیغ ... |
7. تکنیک وحدت |
ما انسانها به طور معمول تلاش میکنیم با یکدیگر متحد شویم و بقیه افراد را به گروههای مختلف مذهبی، ورزشی، سیاسی و... تقسیمبندی میکنیم. اگر میخواهید مشتریان را برای خرید متقاعد کنید باید با استفاده از مهارت های ارتباطی به آنها نشان دهید که از متحدانشان هستید و در گروه رقبا قرار ندارید. برای موفقیت در این امر لازم اس... |
اگر اهل هیچ گروه خاصی نیستند به دنبال اشتراکهای معمول مانند سلیقه موسیقی، دانشگاه یا رشته تحصیلی مشترک بگردید. همچنین میتوانید چیزی را بیابید که هر دو از آن بیزار هستید. تمامی این اشتراکهای مثبت و منفی فضا را برای شما آماده میکنند تا طرف مقابل را راضی کنید آنطور که شما میخواهید رفتار کند. |
8. تکنیک پارادوکس الزبرگ |
تکنیک الزبرگ (Ellsberg) بر پایه روانشناسی است و نشان میدهد که انسان همواره علاقه دارد که از موضوعات اطمینان داشته باشد. به طور مثال فرض کنید که درون یک کیسه ۵۰ مهره سیاه و ۵۰ مهره قرمز دارید و در کیسهای دیگر ۱۰۰ مهره دارید که نمیدانید چندتا سیاه است و چندتا قرمز. اگر به شما بگویند که با بیرون آوردن مهره سیاه ۱۰۰ دلا... |
شما میتوانید از این علاقه انسانها به اطمینان از موضوعات به نفع خودتان استفاده کنید. به مشتریان آمار بدهید و مطمئن باشید که اثر این آمارها در ذهن آنها خواهد ماند. به این ترتیب احتمال موفقیتتان در فرایند متقاعدسازی بیشتر خواهد شد. |
9. تکنیک نمایش اعتماد به نفس |
کسانی که اعتماد به نفس دارند خوشاقبالتر، موفقتر و جذابتر از دیگران هستند. تکنیک بعدی برای متقاعدکردن دیگران این است که اعتماد به نفسشتان را افزایش دهید. به این ترتیب دیگران هم به شما اعتماد میکنند و آنچه را میگویید میپذیرند. برای اینکه این میزان از اعتماد به نفس را به نمایش بگذارید باید به گفتههایتان ایمان کام... |
Subsets and Splits
No community queries yet
The top public SQL queries from the community will appear here once available.