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Information Services 笔记本电脑报告（2003年月12月） 报告提供：华汇资讯 2004-1-12 marketplan@163.com 020-61280260-126 目录 1. 2003年12月笔记本电脑市场综述 促销活动是主流 3 新品推出不尽人意 4 消费结构进一步细分化 4 迅驰笔记本的带来的压力不断加大 5 2. 笔记本电脑市场价格监测 不同分类产品平均价格 7 不同CPU产品平均价格 7 不同硬盘产品平均价格 8 不同内存容量产品平均价格 9 不同显示屏尺寸产品平均价格 10 3. 笔记本电脑市场广告监测 硬广告投放入总量及厂商投放分析 11 区域媒体广告投放量分布 12 分类广告媒体投放量分布 20 广告类型的选择分析 38 新闻传播总量分析 41 对方正公司媒体传播的几点建议 45 4. 笔记本电脑市场渠道监测 华硕 47 三星 47 清华紫光 48 清华同方 48 戴尔 48 联想 48 惠普 49 TCL 49 宏基 49 5. 笔记本电脑市场促销监测 方正科技 51 明基 51 松下 52 三星 52 华硕 52 清华紫光 53 神舟 53 索尼 53 TCL 53 东芝 54 6. 笔记本电脑市场新产品监测 55 7. 笔记本电脑市场焦点事件监测 活动介绍 57 活动评选 57 活动时间 57 活动细则 58 活动最新情况 59 8. 笔记本电脑市场销售监测（暂无数据） 9. 分析总结 62 1、2003年12月笔记本电脑市场综述 借用某诗人的一句“这是一个绝望的冬天，这也是一个充满希望的冬天”。12月，各厂家 都在开始盘点自己的钱袋和产品库存，都在为2003年的总结而繁。12月新产品的推出也 算告了一段落了，只有促销活动还在继续，抓紧时间出货，抓紧时间清理不合理的产品 结构，争取为2004年有一个良好的开始。 盘点2003年12月我们发现还是有哪几点值得我们的关注的地方。 一、促销活动是主流 12月，笔记本“寒促”活动风风火火，以紫光的“百万礼品大放松，总有一款适合你”为 先声，同方、大亚东海、东芝甚至IBM，都先后打起了各自的促销牌，笔记本市场岁 末年初最大的一次战火正在迅速燃烧。回顾12月，在一场年末促销战中各个品牌的笔 记本价格纷纷跳水，市场促销降价消息不断，其降价幅度达千元以上，如以下统计了 了几款笔记本的降价情况。 图表1 部分笔记本电脑降价促销价格情况 |品牌 |型号 |原价 |现价 |降幅 | |长城 |R3100D |12999 |9999 |3000 | |.三星 |P30 |15999 |13800 |2199 | |东芝 |A100 |17800 |15700 |2100 | |IBM |R50 53C |14988 |13800 |1199 | |东芝 |M20 |12800 |11800 |1000 | 针对这一系列的促销活动，市场各方面褒贬不一，“按照惯例，年底寒促一般可能有 两个原因。一是为了迎春和回馈消费者，二是厂商借机提高产品销量。”笔记本经销 商如是说。 然而，调查发现，今年寒促却并非所有的笔记本厂商都打着“迎春”的旗号。联想、方 正等笔记本厂商早在10月份就开展了以“普及无线”为主题的促销活动，这种情况用“ 迎春”来解释恐怕太牵强了。清华紫光笔记本在12月初发动了价值100万的全国性促销 活动，送ERP管理软件、送5000元的优惠券、送洋话连篇、送旅游、送高档手机、送 世界名表……送了很多很多超值礼品，令消费者惊喜不断，但也不是打着“迎春”旗号。 业内人士认为，在笔记本市场激烈竞争的2003年，“迎春”这种喜庆的感觉厂商们已经 找不到了，取而代之的是严肃的生存与发展问题，谁稍有懈怠，就意味着退出笔记本 市场这样的失败结局。因此，向“寒促”要销量，在年底争取更多的利润收入也许是再 好不过的解释了，而“迎春”只不过是一句漂亮的台面话。 而另外一个方面，12月在促销送礼上也有不断的创新。纵观12月，笔记本的促销不再 像以住只赠送一种礼品，而是通过不同的方式去满足用户不断变化的需求，如紫光笔 记本全面免费预装价值万元的SAP体验版管理软件价，免费赠送价值399元的洋话连篇 学习光盘，更预备了丰富超值的抽奖礼品：购机优惠券、普济岛旅游、新款彩屏摄像 手机、世界名表、无线AP、数码相机……不仅在价格上让利于用户，更在礼品上实现丰 富多样的选择。可见关注用户需求的确是本月笔记本促销的一大创新。 二、新品推出不尽人意 按以往惯例，年末年初时，都是各厂家新品推出的时候，然而12月，市场新品情况却 总是那么的不尽人意，本月明基推出Joybook5100“迅驰”笔记本电脑；Sharp和富士通 分别发布了只有910克重量的Efficeon笔记本和具备Raid 1功能的笔记本；紫光再推出两款学生笔记本，华硕也推出“迅驰+宽屏”系列笔记本等 等。情况就是这样了，总之本月在新品推出方面总是显得底气不足。 三、消费结构进一步细分化 目前笔记本电脑的消费群体结构正发生着变化，以前笔记本的购买者多为行业用户和 企业用户，如今随着笔记本身价的不断降低，本本已经成为多数白领和学生工作、学 习、生活必不可少的工具，个人用户在笔记本消费群体当中的比例越来越高，消费者 的消费需求更加个性化，关注不同的消费群体成为各厂家的重中之重。 如联想“旭日”计划把眼光直接瞄准教育行业和中小企业，希望用7999、8999、9999的 阶梯价格拉动需求、把饼做大。方正的“英雄男人风”活动赠送“真爱礼盒”，虽然礼品 价值有限，却直接关注成功男士的商务需求。紫光继续加大对学生笔记本消费市场的 推广等，总之市场消费结构不断进一步的加深和细分，本月笔记本的消费结构更朝着 消费笔记本的方向迈进。 四、迅驰笔记本的带来的压力不断加大 据统计，目前迅驰笔记本已经在国内笔记本市场占据了42%以上的份额，明年有望以 40%的高速度继续增长。来自上游厂商的信息表明，P4笔记本可能在2004年初淡出笔 记本市场；而为了加速迅驰笔记本的普及，1.3G处理器的迅驰笔记本也可能在2004年 淘汰出局。 面对残酷的市场竞争，本月各笔记本厂商抓紧时间出货也许是唯一的选择。 2、笔记本电脑市场价格监测 2003年12月，导致至笔记本电脑市场价格下降的主要因素有，由于双节的到来和寒促的 影响，笔记本产品的技术已趋于成熟；各厂商年终抓紧出货对老产品的清理；以及迅驰 产品的带来的压力；各厂商之间的竞争继续加剧；国内外品牌都纷纷进行了价格调整。 （一）、不同分类产品平均价格 根据用户对笔记本产品使用中移动需求的不同，笔记本产品分为光软互换、全内置和超 轻薄三种类型。一般全内置产品配置较高，缺点是较重，外观不够时尚。超轻薄产品具 有重量轻、体积小、移动性高，可以满足用户的需求，但配置相对不高、价格偏高。而 由于光软互换产品综合了轻薄和高性能两个重要特点，且价格适中，已越来越受到用户 的喜爱。2003年12月笔记本电脑分类产品的平均价格如下图所示。 图表1 2003年12月笔记本电脑市场分类产品平均价格 （二）、不同CPU产品平均价格 CPU作为电脑的核心处理器，对笔记本的电脑的性能影响起决定性作用。目前中国笔记本 电脑市场上主要型号为：Intel P-M、Intel P4处理器等。Intel P4为核心的笔记本电脑成为市场主流，本月采用奔腾- M配置的笔记本电脑也增长迅速，价格相对偏高，不过预计在2004年，奔腾- M笔记本电脑逐步会取代P4笔记本电脑，成为市场主流地位。下表显示了2003年12月不同 CPU配置的笔记本电脑的平均价格状况。 图表2 2003年12月笔记本电脑市场不同CPU产品平均价格 [pic] （三）、不同硬盘产品平均价格 众所周知，硬盘是决定电脑数据存储容量的关键配件，2003年12月笔记本硬盘容量配置 有10GB、15GB、20GB、30GB、40GB等。下表给出了12月份各种硬盘容量配置的笔记本的 平均价格状况。其中10-15G硬盘已不多见， 30GB、40GB硬盘仍然是市场的主流，40GB的硬盘成为高配置的主流配置之一。 图表3 2003年12月笔记本电脑市场不同硬盘产品平均价格 [pic] （四）、不同内存容量产品平均价格 内存的大小同样也是影响笔记本性能的重要因素之一，相应地内存成为了笔记本的主要 配置之一。2003年12月市场上笔记本的内存容量主要有64MB、128MB、256MB、512MB等。 下表显示出了各内存配置的笔记本在本月的平均价格状况。 图表4 2003年12月笔记本电脑市场不同内存容量产品平均价格 [pic] （五）、不同显示屏尺寸产品平均价格 显示屏也是笔记本的主要配件产品，在笔记本的总成本中占了很高的比例，所以显示屏 对笔记本的价格会有很大的影响。2003年中国笔记本市场上配置的显示屏主要以12.1英 寸、13.3英寸、14.1英寸以及15.1英寸的TFT产品为主。下表显示了2003年12月各种尺寸 的显示屏配置的笔记本电脑的平均价格状况。 图5 2003年12月笔记本电脑市场不同尺寸显示屏平均价格 [pic] 3、笔记本电脑市场广告监测 华汇公司重点对分布在全国各省市的专业媒体、行业媒体、财经媒体及大众媒体进行 了笔记本电脑广告发布量监测，其监测结果为：2003年12月期间共在各媒体上发布硬 广告210次，软文广告173次。 一、硬广告投放入总量及厂商投放分析 图表1- 2所示：2003年12月硬广告投入总量210次，涉及费用5041231元，在所监测的数据中 ，由于DELL公司要主推5S系列产品，其广告投放量和广告投放费用排在第一位，紧跟 其后的是联想、华硕、方正几大厂家。 图表1 2003年12月各笔记本电脑厂商投入广告量（单位：次数） [pic] 图表2 2003年12月各笔记本电脑厂商广告费用投入情况 [pic] 二、区域媒体广告投放量分布 1. 笔记本电脑市场区域投放量分布 图表3- 图表6所示：华东与华北地区一直是笔记本电脑厂商争夺的焦虑点，而据监测信息表 明各笔记本电脑厂商对华东、华北地区广告投放较为重视（如图2、图3所示），广告 投入占绝对领先地地位，东北与西北地区仍不是各厂商的战略重点，其广告投入比例 很低。同时根据有关的市场形式判断，2004年华东、华北地区仍将是各笔记本电脑厂 商广告投入的竞争焦点。 从广告费用方面来看，中南地区广告费用是排在第一位，其次是华北、与华东地区， 这主要是与各地区媒体价格有极大的关系。 图3 2003年12月笔记本电脑市场区域媒体广告投放量分布 [pic] 图4 2003年12月笔记本电脑各区域媒体广告费用分布 [pic] 图5 2003年12月笔记本电脑市场区域媒体广告投放量所占比例 [pic] 图6 笔记本电脑广告投放费用各区域所占比例 [pic] 2. 各笔记本电脑厂商区域投放分布 图7-- 图8所示：本月，方正在华东、华北、东北、西南及中南地区投入广告次数较多，西 北地区未作投入，而在广告费用方面，在东北和华东地区占有较大比例；华硕也是华 北、华东、西南及中南地区投入广告频次较多，广告费用占比例较大的区域是中南和 华北地区。其它具体情况见图所示。 图7 2003年12月各品牌区域投放状况 [pic] 图8 各笔记本电厂商在全国各区域的广告费用投放情况 [pic] 3. 重点城市投放情况 图表9- 图表10所示：本月广告投放次数和费用的重点都是在北京地区，无论费用还是投放频 率，北京、上海、四川、与广东都是较集中的城市，总体来看，广告投放的费用与频 次成正相关，广东较特殊，从图表可看出，笔记本电脑厂商在广东投放广告次数较少 但费用却较高。 图表9 笔记本电脑市场广告投放费用前10位省市排名 |排名 |地区 |费用 | |1 |北京 |1437688 | |2 |广东 |1374233 | |3 |上海 |547700 | |4 |四川 |474000 | |5 |河南 |329840 | |6 |山东 |139750 | |7 |浙江 |185500 | |8 |辽宁 |82100 | |9 |重庆 |73600 | |10 |湖北 |60000 | 图表10 笔记本电脑市场广告投放次数前10位省市排名 |排名 |地区 | |1 |北京 | |2 |四川 | |3 |上海 | |4 |吉林 | |5 |山东 | |6 |浙江 | |7 |河南 | |8 |福建 | |9 |广东 | |10 |广西 | 4、各笔记本电脑厂商在各省市的投放频次分析 图表11—图表27所示：本月笔记本电脑厂商在省市广告投入仍以一线城市为主，主要 分布在北京、上海、浙江、四川、山东等地，二线城市中原（河南）地区较为突出， 未做投入的地区有贵州、云南、西藏、甘肃、宁夏、青海、新疆、海南、黑龙江、江 苏等省份。各笔记本电脑厂商在各省市的投入见下列图示。 图11 2003年12月各笔记本电脑厂商在北京地区投入状况 [pic] 图表12 2003年12月各笔记本电脑厂商在上海地区投放状况 [pic] 图表13 2003年12月各笔记本电脑厂商在天津地区投放状况 [pic] 图表14 2003年12月各笔记本电脑厂商在重庆地区投放状况 [pic] 图表15 2003年12月各笔记本电脑厂商在河北地区投放状况 [pic] 图表16 2003年12月各笔记本电脑厂商在山西地区的投放状况 [pic] 图表17 2003年12月各笔记本电脑厂商在吉林地区投放状况 [pic] 图表18 2003年12月各笔记本电脑厂商在浙江地区投放状况 [pic] 图表19 2003年12月各笔记本电脑厂商在安徽地区投放状况 [pic] 图表20 2003年12月各笔记本电脑厂商在福建地区投放状况 [pic] 图表21 2003年12月各笔记本电脑厂商在江西地区投放状况 [pic] 图表22 2003年12月各笔记本电脑厂商在山东地区投放状况 [pic] 图表23 2003年12月各笔记本电脑厂商在河南地区投放状况 [pic] 图表24 2003年12月各笔记本电脑厂商在广东地区投放状况 [pic] 图表25 2003年12月各笔记本电脑厂商在广西地区投放状况 [pic] 图表26 2003年12月各笔记本电脑厂商在四川地区投放状况 [pic] 图表27 2003年12月各笔记本电脑厂商在陕西地区投放状况 [pic] 4. 各笔记本电脑厂商在各省市的投费用分析 图表28- 图表33显示了笔记本电脑厂商在该地区分省市的广告投费用情况（具本的各省广 告费用数量可在资讯平台里产品统计里可检索出） 图表28 2003年12月笔记本电脑厂商在东北地区各省市的广告费用投放状况 [pic] 图表29 2003年12月笔记本电脑厂商在华北地区各省市的广告费用投放状况 [pic] 图表30 2003年12月笔记本电脑厂商在华东地区各省市的广告费用投放状况 [pic] 图表31 2003年12月笔记本电脑厂商在西北地区各省市的广告费用投放状况 [pic] 图表32 2003年12月笔记本电脑厂商在西北地区各省市的广告费用投放状况 [pic] 图表33 笔记本电脑厂商在中南地区各省市的投入广告费用状况 [pic] 三、分类广告媒体投放量分布 （注所有统计指标为投放频次） 1、总体情况 图34所示：笔记本电脑厂商在广告投放的媒体选择上，本月以大众媒体和IT专业 媒体为主，财经媒体和行业媒体选择极低。 图表34 2003年12月笔记本电脑市场广告媒体投放所占比例 [pic] 图表35 2003年12月笔记本电脑市场各媒体投放状况（单位：次数） [pic] 2、各笔记本电脑厂商的媒体选择状况 具体到各笔记本电脑厂商广告媒体性质的选择上，在行业媒体方面，DELL和华硕投 入较大，其所占比例分别为28%、18%；在财经媒体方面，IBM、惠普、东芝投入较多 ，其所占比例分别为26%、21%、17%。在专业媒体方面：DELL、华硕投放居前例，其 所占比例为20%、10%；在大众媒体方面：联想高居榜首、紧跟其后的是DELL、方正 、华硕，它们投放比例过10%以上，其比例分别为，21%、16%、15%、13%，详细情况 见图表36—图表43所示。 图表36 2003年12月笔记本电脑厂商投放行业媒体广告情况 [pic] 图表37 2003年12月笔记本电脑厂商投放行业媒体广告所占比例 [pic] 图表38 2003年12月笔记本电脑厂商投放财经媒体广告状况 [pic] 图表39 2003年12月笔记本电脑厂商投放财经媒体广告所占比例 [pic] 图表40 2003年12月笔记本电脑厂商投放专业媒体广告新状况 [pic] 图表41 2003年12月笔记本电脑厂商投放专业媒体广告所占例 [pic] 图表42 2003年12月笔记本电脑厂商投放大众媒体广告状况 [pic] 图表43 2003年12月笔记本电脑厂商投放大众媒体广告所占比例 [pic] 3、笔记本电脑厂商细分媒体选择分析 图表44—图表47所示：细分到的某种媒体上时，在大众媒体选择上，各厂商主要选择 〈晨报/晚报〉、〈都市报/时报〉类其比例分别为31%和22%，具体再细化到某个品牌 时，联想和方正是选择晨报/晚报 的主要力量，华硕、清华同方选择都市报/时报类比例较大。 图表34- 35所示：在专业媒体选择方面，笔记本脑厂商首选的是《计算机世界》和《中国计算机 报》，所占比例分别达到29%和27%；华硕、三星、DELL选择《中国计算机报》的比例高 于其它厂商，而宏基却独选《计算机世界》，并且比例较高。 图表44 2003年12月笔记本电脑市场选择大众媒体细分情况 [pic] 图表45 2003年12月各笔记本电脑厂商选择大众媒休细分类别的情况 [pic] 图表46 2003年12月笔记本电脑市场选择专业媒体的细分媒体比例 [pic] 图表47 12月各厂商投入在<计算机世界>与《中国计算机报》广告情况比较 [pic] 5. 方正与各笔记本电脑厂商在广告媒体选择竞争状况分析 图表48—49所示：本月在媒体选择上来看，方正遵守多元化的媒体投放原则，兼顾各 类媒本，从其它厂商分析来看，差不多都选择了专业媒体，只有富士通只选用了大众 媒体，三星、TCL、京东方主要在专业媒体上发布平面广告，投放媒体选择上较为单 一；而选择多元化媒体投放还有的有华硕、IBM、DELL、联想、方正、东芝等。 图表48 2003年12月各厂商广告媒体选择分布情况 [pic] 图表49 2003年12月方正笔记本电脑广告媒体投入与竞争品牌对比 [pic] 四、广告类型的选择分析 1. 总体概况分析 图表50--- 图表51所示：本月广告投放的焦点仍集中在产品与企业形象广告上，促销广告也占有 相当大的比例，由于是双节的到来和春节的临近，这一时期各品牌的广告投放策略上 主要是造势，或产品介绍等，为春节期间促销做准备。从各品牌投放量的比较来看， 本月华硕、IBM在产品与企业形象方面投放量较大，而方正、联想、DELL在促销广告的 发布方面投入较多。 图表52所示：在广告主题的传播方面，各品牌广告主题变化不是很大，根据监测的数 据表明，方正的“无线”惊喜 精彩一“刻”，科技有新意、年货表心意的传播频次达到9次、和7次，华硕品牌的以新 产品推广为主题广告“华硕S5行动艺术家”在不同类媒体上出现了16次，DELL公司广告 “国际品质，本土价格”出现了12次之多，惠普公司的促销广告“ 只需￥99，就得超值 大礼，管理从此轻松匣意”的媒体传播频率也达到了12次， 东芝以促销为主题的广告“万元风暴贺新春”达到11次，总之从总体监测的情况来看， DELL和联想的传播较为多样化，其他品牌传播较为稳定。 图表50 2003年12月笔记本电脑广告类型选择比例 [pic] 图表51 2003年12月各厂商投广告类型选择情况 [pic] 图表52 2003年品牌广告传播主题一览表 |品牌 |广告标题 |出现频次 | |方正 |方正笔记本 男人的“英雄”梦 |3 | | |科技有新意 年货表心意 |7 | | |“无线”惊喜 精彩一“刻” |9 | | |方正科技大礼包 |4 | |华硕 |华硕S5行动艺术家 |16 | | |华硕品质,坚若馨石 |4 | | | 华硕旗舰M3N系列引领DVD新时代 |6 | | |华硕笔记本电脑 |3 | |三星 |优雅卓绝 全能商务 |6 | | | 科技领先 应用无限 |1 | | 清华紫光|清华紫光笔记本 |2 | | |光A600迅龙笔记本百万礼品 |1 | | | 移动专家?创新无限 |1 | |清华同方 |经典力作 震撼登场 |8 | | |“点燃冬日移动激情”清华同方笔记本迎春热卖|1 | |IBM | 随时化险为夷，数据时刻安全 |7 | | | 无线漫游,如暗夜独行,谁来为您设防? |5 | | |动静之间，数据安全无忧 |7 | | | 安全、性能一芯二用 |2 | | |无限大奖 刮！刮！ 刮！ |2 | |DELL | 国际品质 本土价格 |12 | | |戴尔全面保护 百分百放心 |3 | | |岁末终极优惠 购机大好时机 |1 | | |企业新台阶 新年好开始 |1 | | |￥7799元！理想价位的理想机型 |9 | | |强劲与轻薄的优势联盟 |4 | | |圣诞欢送 惊喜好礼来 |2 | | | 戴尔开店了 |2 | | | 现在买戴尔，正是时候！ |2 | | | 一举多得 实在超值 |1 | | |现在买戴尔，正是时候！ |3 | |联想 |联想昭阳E600笔记本电脑移动商务典范 |6 | | |联想天逸S180用心奏一曲洁净 只要你想 |4 | | | 无线网卡任意通，联想天逸欢乐“送” |4 | | | “本本”靓装 火爆冬日 |7 | | |精英用精品，联想商用精品年终献礼 |1 | | |精品热卖 特惠千元 |7 | | | 黑冷中 纯白展示着我的内心那份洁净 |1 | | | 随心工作 随“逸”生活 |1 | |惠普 | 只需￥99，就得超值大礼，管理从此轻松匣 |12 | | |意 | | | |兼容无限，自由无线！ |8 | |神舟 |神舟电脑新春圆梦行动! |3 | | |要用就用最好 |6 | | | 从容态势，来自掌中优势 |1 | |索尼 | Z放飞无线的美 |4 | |富士通 |自信.无限 |3 | |TCL | 新年送好礼 |3 | | | 时尚轻薄 我要飞翔 |1 | | | 品位细节 光辉涌现 |2 | |宏基 |坚如钢 轻如丝 |9 | | | 放宽心情看世界 |3 | |东芝 |万元风暴贺新春 |11 | | | 新成功者风范 |5 | | |白色经典 玲珑轻巧 |1 | |京东方 |有时，你需要换个方向 |4 | |明基 |OYBOOK超显色多媒体给生活一个精彩 |6 | | |温情圣诞BENQ还有意外惊喜送给你！ |1 | 五、新闻传播总量分析 由于统计原因，本次分析指标主要是以投放的频次为主，同时也沿用了硬广告的分析 模式加入媒体选择和传播主题的分析 ，文章“字数、费用、面积”等指标将在下次监测报告中加入。 1. 总体情况 图表54所示：据华汇公司所监测的信息表明，本月新闻传播频次为173次，联想和索 尼报道量较大，传播主题分别以企业新闻和促销为主。 图表54 2003年12月笔记本电脑各品牌新闻传播量 [pic] 2、传播情况分析 图表55—图表57所示：笔记本电脑厂商在新闻传播投放的媒体选择上，本月以大众媒 体、行业媒体为主，专业媒体选择不高。具体到各品牌厂商广告媒体性质的选择上， 在大众媒体方面，联想和东芝投入较大，其所占比例分别为68.3%、62.5%；在行业媒 体方面，华硕、同方、联想、SONY投入较多，其所占比例分别为38.09%、61.05%、2 4.4%、52.06%。 图表55 2003年12月笔记本厂新闻传播情况 |品牌名 |投放类型分类 |次数 |投放媒体分类 |次数 | |方 |促销类 |2 |大众综合类 |3 | | | | | | | | | | | | | |正 | | | | | | |新闻类 |1 |行业类 |0 | | |公告类 |1 |专业类 |0 | | |总计 |4 |合计 |3 | |华 |促销类 |5 |大众综合类 |5 | | | | | | | | | | | | | |硕 | | | | | | |新闻类 |5 |行业类 |8 | | |公告类 |12 |专业类 |8 | | |总计 |22 |合计 |21 | |三 |促销类 |0 |大众综合类 |1 | | | | | | | | | | | | | |星 | | | | | | |新闻类 |5 |行业类 |3 | | |公告类 |0 |专业类 |1 | | |总计 |5 |合计 |5 | |清 |促销类 |2 |大众综合类 |1 | |华 | | | | | |紫 | | | | | |光 | | | | | | |新闻类 |3 |行业类 |1 | | |公告类 |4 |专业类 |7 | | |总计 |9 |合计 |9 | |同 |促销类 |1 |大众综合类 |1 | | | | | | | | | | | | | |方 | | | | | | |新闻类 |4 |行业类 |8 | | |公告类 |8 |专业类 |4 | | |总计 |13 |合计 |13 | | |促销类 |1 |大众综合类 |3 | |IBM | | | | | | |新闻类 |2 |行业类 |1 | | |公告类 |3 |专业类 |2 | | |总计 |6 |合计 |6 | |戴 |促销类 |0 |大众综合类 |3 | | | | | | | | | | | | | |尔 | | | | | | |新闻类 |6 |行业类 |4 | | |公告类 |1 |专业类 |0 | | |总计 |7 |合计 |7 | |联 |促销类 |6 |大众综合类 |28 | | | | | | | | | | | | | |想 | | | | | | |新闻类 |24 |行业类 |10 | | |公告类 |11 |专业类 |3 | | |总计 |41 |合计 |41 | |惠 |促销类 |0 |大众综合类 |3 | | | | | | | | | | | | | |普 | | | | | | |新闻类 |3 |行业类 |1 | | |公告类 |3 |专业类 |2 | | |总计 |6 |合计 |6 | |神 |促销类 |0 |大众综合类 |5 | | | | | | | | | | | | | |州 | | | | | | |新闻类 |5 |行业类 |1 | | |公告类 |1 |专业类 |0 | | |总计 |6 |合计 |6 | | |促销类 |10 |大众综合类 |2 | |SONY | | | | | | |新闻类 |2 |行业类 |10 | | |公告类 |7 |专业类 |7 | | |总计 |19 |合计 |19 | | |促销类 |2 |大众综合类 |4 | |TCL | | | | | | |新闻类 |7 |行业类 |2 | | |公告类 |3 |专业类 |6 | | |总计 |12 |合计 |12 | |富 |促销类 |0 |大众综合类 |1 | |士 | | | | | |通 | | | | | | |新闻类 |4 |行业类 |3 | | |公告类 |0 |专业类 |0 | | |总计 |4 |合计 |4 | | |促销类 |0 |大众综合类 |2 | |ACE | | | | | | |新闻类 |4 |行业类 |1 | | |公告类 |0 |专业类 |1 | | |总计 |4 |合计 |4 | |明 |促销类 |2 |大众综合类 |7 | | | | | | | | | | | | | |基 | | | | | | |新闻类 |4 |行业类 |1 | | |公告类 |2 |专业类 |0 | | |总计 |8 |合计 |8 | |东 |促销类 |4 |大众综合类 |10 | | | | | | | | | | | | | |芝 | | | | | | |新闻类 |5 |行业类 |2 | | |公告类 |7 |专业类 |4 | | |总计 |16 |合计 |16 | | |促销类 |0 |大众综合类 |1 | |京 | | | | | |东 | | | | | |方 | | | | | | |新闻类 |1 |行业类 |0 | | |公告类 |0 |专业类 |0 | | |总计 |1 |合计 |1 | 图表56 笔记本电脑品牌新闻类型比例分析 [pic] 图表57 笔记本电脑品牌新闻传播媒体分布情况 [pic] 3、软文（新闻）广告投放区域（见方正科技资讯平台统计分析频道） 注：在许多市场运作和广告人的眼里，软文广告一直没处在绝对的从属地位，弃之不 舍，食之无味，而在许多广告监测人员的眼里，也只关注他的频次和字数。然而华汇 公司的观点却不一样，软文广告既然作为一种广告形式存在就有他的合理性，关键看 怎么样去用他，去挖掘他，如用好了在企业信息发布，产品介绍、公关信息传递方面 等都有他独到的优势，所以方华汇公司在为企业搭建整个资讯平台的时候，对软文（ 新闻）广告也一样的重视。 4、笔记本电脑市场渠道监测 一、华硕 2003年预计华硕笔记本电脑的全球出货量达到190万部。为支持中国民间登山活动的发展 ,华硕向参加远征南极活动的王石先生和刘建先生各赠送了一台华硕便携式笔记本电脑S 200N,以此来测试华硕在笔记本电脑方面的一流的技术品质。 近期,华硕M2N夺得了济南铁路一中的200台教师笔记本采购单。依据强势代理华硕笔记本 复合型渠道。 据悉，2004年为了共同管理好渠道，华硕与神州数码将联合成立华硕－神州数码渠道联 盟，由华硕在5个办事处的专人和神州数码各平台的有关人员共同负责渠道拓展和管理、 市场推广和宣传。“同时，华硕目前的优势主要体现在零售市场上，为此，2004年将加强 与行业SI的联系，同时做好政府等行业招标工作，力争让行业市场能够占据华硕30％的 销量。” 二、三星 三星（中国）投资有限公司电脑事业部日前宣布，北京瀚儒天正信息技术有限公司将正 式作为三星笔记本的华北地区总代理，负责三星笔记本在这一地区的销售推广工作。据 悉，在以后的一个月内，三星笔记本其余9个地区总代理将陆续亮相，华北总代理的推出 标志着三星笔记本酝酿已久的渠道模式的变更终于拉开了序幕。建立后的十个地区总代 理将负责三星笔记本的销售，重点行业拓展等工作，渠道商进货的方式也由以前的电子 提货变为从地区总代理直接进货。 同是三星公司发布了“2004年三星笔记本决胜终端”计划，目前三星已在全国建立起250家 风格统一，融合展示、体验、销售、服务四大功能于一体的形象店，为用户提供全方位 的笔记本应用感受。据了解，三星建立遍布大江南北的250个形象店，基本确立了终端销 售的核心网络。各大形象店均沿袭了三星一贯时尚前卫的设计风格，整体色调以科技蓝 为主基调，金属色的“SAMSUNG”标志则给人以数码无限、时尚无限的感觉，成为了当地的 一大“亮点”。 三星笔记本在其发展过程中给予店面形象、销售培训及优惠价格等多方面的支持，进一 步整合了终端销售的资源。这些使得原有的优势终端渠道在“输血”后日益强壮起来，通 过一步的专业化和规模化，增强了在终端市场的竞争力，成长为三星笔记本终端市场的 一支骨干力量。同时，形象店也给其它的销售终端树立了一面旗帜，从而形成品牌的凝 聚力，提高整体渠道的忠诚度。一手抓用户，一手抓渠道，三星笔记本通过在全国范围 内建设形象店，可谓“一箭双雕”。 三、清华紫光 清华紫光笔记本事业部总经理黄俊杰表示，鉴于学生笔记本电脑需求的增长潜力巨大， 紫光将继续加大对这一市场开发的投入，2003年12月16日，清华紫光再次重拳出击学生 笔记本市场，发布了风格迥异的两款产品——“阳光”A600男生笔记本和“精灵”V500女生笔 记本。 四、清华同方 自2003年11月，清华同方笔记本电脑宣布把自己的产品线由原先的H、S、V、F四个系列 延伸为H、S、V、F、X五大系列，以高端新款笔记本电脑超锐X2000为2003年划上句号， 清华同方笔记本电脑事业部副总理洪光表示，2004年同方笔记本电脑将更加强调“国际化 精品路线”，以卓越的产品品质打动用户，而不仅是依靠价格和市场渠道的拓展等传统手 段。 五、戴尔 2003年，戴尔笔记本电脑的出货量及营业额在前三季度均实现了稳步增长。戴尔（中国 ）的市场总监阚孝全说：“戴尔Inspiron 和Latitude笔记本电脑的也货量在全球市场上升了31%，其中，在中国的增长率更是达到 了70%，市场占有率或销量大幅增长直接反映出戴尔在满足客户需求方面取得的成绩。根 据戴尔笔记本电脑台湾代工厂商提供的消息，戴尔打算把2004年的笔记本电脑出货量从 2003年的600-650万台提高到900- 1000万台。这样2004年其出货将占全球笔记本电脑市场的25%。 戴尔采用直销经营模式及以客户为中心为经营理念。注意密切关注用户需求的细微变化 ，充分发挥直接经营模式的优式，从产品和服务两方面入手，真正做到密切结合用户需 求，为中国用户提供更具价值的移用应用解决方案。 六、联想 来自权威机构的数据统计表明，在国际品牌施以的强大压力之下，国产品牌的领头羊联 想昭阳依然牢牢占据了中国市场第一的份额，同时，联想集团笔记本电脑事业部总经理 夏表示“联想昭阳今年依然保持了稳定快速的增长，在年底迎来百万用户的目标将会如期 实现”， 来自联想的统计数据也表明，联想昭阳笔记本电脑仅2003年10月、11月两个月的出货量 就同比增长了100%，成为了国内厂商在笔记本电脑市场领域的一道亮丽的风景。 七、惠普 日前，一些权威调查机构预计，2004年全球笔记本市场出货量，惠普和戴尔两巨头均会 超出600万台，占总量的35％以上。据台湾的一些笔记本生产商表示，到2004年1月份止 ，惠普和戴尔两家公司的笔记本销售已经达到了30％的市场份额。与去年惠普和戴尔的 450万、440万台相比，均有较大幅度的提升。而从2003年前三季度的出货量数据分析看 ，惠普已经在全球和亚太地区排行第一，如果不出意外，惠普将当之无愧地摘得2003年 笔记本市场的销售桂冠。在中国市场，惠普也提出要通过三年的努力来抢占中国市场前 三名的位置。     在中国市场，惠普正在采取创新举动以增加其市场份额。据戴民介绍，2004年惠普将和 渠道合作伙伴共同建立大量的“无线驿站”体验中心。这些体验中心不仅可以提升销量， 还可以强化用户对惠普这一品牌的认识。同时，拉近惠普与终端消费者的距离，倾听到 来自一线市场的用户需求。     惠普一个不可忽视的优势是品牌优势，这品牌优势不是一两年可以建立起来的。人们常 常可以看到惠普在重量级媒体上整版打出的形象广告。据戴民介始，惠普2003年的广告 投放额度是去年的两到三倍。而2004年的广告投放还将高于2003年。     八、TCL 近日，TCL数码获得徐州新沂三中120台笔记本电脑订单，成为此次徐州重点教育招标项 目中的唯一中标笔记本电脑品牌。 九、宏基 据IDC提供的数据，宏基2003年第三季度在欧洲笔记本市场占有率已经上升到16%，业绩 仅以2个百分点之差直逼已经坐上欧洲笔记本头把交椅的惠普。而且，随着宏基进入今年 第四季度的出货高峰期，加上新产品推出的影响，宏基很有可能成为欧洲笔记本市场老 大，并且借此机会成为世界第五大笔记本厂商。     据台湾媒体报道，宏基的Acer品牌明年强打大中华地区，主要是强攻大陆市场。宏基集 团董事长施振荣亲自下达指示：“大陆明年赚的钱不用交回”，只要维持今年的获利水准 即可，多赚的钱投入大陆行销，强化Acer品牌的战斗力。其大中华营运总部总经理林显 郎也公开表示，2004年宏基在大陆投入行销费用占营收的比重将提升至3%，以大陆明年 营收百亿元估算，行销预算将达3亿元。此外，宏基总部还将大手笔额外投入1000万美元 在大陆与其它竞争对手大打行销战。 5、笔记本电脑市场促销活动监测 一、方正科技 1、方正促销内置COMBO万元笔记本 从2003年12月8至2004年1月20日，方正科技针对国内首款内置Combo的万元迅驰笔记本- ---- 方正颐和T3300M推出了“‘无线’惊喜，精彩一‘刻’”促销活劝，在促销中，除了推出方正 颐和T3300M/T5810两款特价机型外，凡购买任何一款方正笔记本电脑的用户，加19元， 得价值98元的方正E书房电脑光盘一张；加99元，得价值298元的时尚背包一个；加299元 得价值588元的精品礼盒一个（内含ZIPPO打火机一个及银质芳心项链一条）；加价值59 9元得价值998元的无线AP一个（带电路功能）促销优惠。 2、方正电脑现推出“英雄男人风”笔记本促销活动。 活动期间，只要以标准配置价购买方正迅驰笔记本电脑，便可体验"英雄"男人般的尊荣 享受。送:市场价值约588元的"真情爱心"礼盒一个（内含ZIPPO打火机一个及银质芳心项 坠一条）；得抽奖卡一张，参加2003年12月25日"谁是'英雄'"大型抽奖活动（奖品为总 数20台市场价值4999元的方正H-88笔记本电脑）。促销期月销量同期增长10%。 3、从2003年12月25日—2004年1月31日，方正公司推出以“科技有新意，年货表心意”的促 销活动，凡购买任意一款方正佳和笔记本电脑，均可免费获得价值300元的方正科技大礼 包一个。 二、明基 凡在12月21日到1月5日期间，在BenQ的各地娱乐工坊或指定专卖店内购物，均可获得Be nQ精美情侣对表或浓情巧克力。而经过销售人员的指点后，小编才明白。原来要得到情 侣对表，消费者须在指定专卖店内消费满5000元以上。而消费没够5000元的也不要紧， 用户一样可得到浓情巧克力一盒。 明基joybook3000的原来售价为12888元，而2003年12月14日- 1月15日促销活动期间，仅售10999元。优惠幅度还是很大的。另外还可以参加抽奖活动 ，有机会获得2004年“欧洲杯”的门票。 三、松下 松下CF-T2笔记本年底促销赠礼品，购买CF- T2虽然售价仍为16999元，但随机赠送松下原厂USB2.0 DVD/CD-RW COMBO光驱一个，同时还附送一个光电鼠标。 四、三星 三星推出“迎新年 庆圣诞 年终回馈送大礼”大型促销活动。 首先是三星的新品，SAMSUNG 773DFX，尺寸：17寸，显示屏类型：纯平，显像管：三星DynaFlat 丹娜纯平显像管，最高分辨率、刷新率：最高分辨率1280*1024，带宽：带宽110MHz,厂 商称773DFX的礼包是“实实在在的真情回报”，礼品内容是价值49元的不粘锅套件一套。 然后，凡购买SAMSUNG 763MB\ SAMSUNG 765MB\ SAMSUNG 783MB均可获赠99元的多功能电子锅一个。 还有一款是最大分辨率:1600 x 1200@68Hz * 17"(16.0"可视)纯平面 * 三星MagicBright技术 * 四级亮度可选的SAMSUNG 785MB，也是压轴大戏！那就是价值299元的微电脑电磁炉一台，也是这次促销活动中， 最引人注目的大礼 五、华硕 从2004年1月1日起至1月31日，购买华硕M5N、M6N系列迅驰笔记本，将免费获赠价值680 元的可以装在口袋中的全球最小无线AP——华硕WL- 330；购买华硕M2N、S5、L4R迅驰笔记本，只需加299元也可获得华硕WL- 330无线网络AP。这就是华硕电脑 “买华硕笔记本，‘无线’好礼到您家”的大规模新年促销活动，意在年底掀起一场家庭无 线网络应用的新高潮。 六、清华紫光 2003年12月清华紫光发起全国性的“百万礼品大赠送，必有一款适合你”大型笔记本促销 活动中，紫光笔记本由于全面免费预装价值万元的SAP SBO体验版管理软件，免费赠送洋话连篇光盘，极其丰富的中奖机会，价值接近5000元的 节日旅游、优惠券、彩屏摄像手机，和价值接近1000元的数码相机、SWATCH名表、优惠 券、无线AP等精彩奖品；百万礼品、超级奉送，吸引了众多笔记本爱好者的眼光。 七、神舟 2003年12月中旬，神舟承运系列迅驰笔记本全线降价，最高降幅达到1000元。一周后， 神舟家和系列电脑家电也公开宣称，迎新年，猛降200- 500元。于是，神舟电脑在全国的各大销售网点迎来了PC业内少见的抢购热潮。期间，神 舟电脑还推出多款新品，神舟天运P203C/P203D/P203S，还有换新装的家和L4000等。至 此，号称“三轮驱动”的神舟电脑寒促战车以超强马力启动了。 八、索尼 从2003年12月份起到2004年1月31日，只要购买GRT30CP索尼正品笔记本电脑的用户，即 可获得索尼送出的超值缤纷大礼，用户买1台SONY GRT30CP就送价值2480元的SONY U50相机一台，买2台就送价值3590元的SONY组合音箱M333NT一套，买3台则送价值5499元 的SONY平面特丽珑彩电AR34M80B一台，买4台送价值8290元的SONY平面特丽珑彩电DR34M 80B彩电一台，买五台则送价值9980元的SONY贵翔平面特丽陇彩电H234M80彩电一台。 九、TCL 从2004年1月10日开始起，笔记本电脑核心厂商之一的TCL数码将在全国范围内开展为期 一个月，主题为“精彩无线应用，点亮移动生活”的冬季促销活动。凡是购买TCL L2010 系列王牌笔记本的消费者，即可得到由TCL数码免费提供的超级+“精彩无线套餐”，据悉 ，通过此次活动赠送无线网卡以及AP无线集线器。此次活动中TCL数码除将高性价比热销 机型做大手笔让利之外，还将切实针对中小企业及个人用户提供全面易用化的笔记本电 脑产品端到移动数码端解决方案。 十、东芝 东芝和神州数码在年关来临之际推出“万元风暴贺新春”优惠促销活动。其活动时间为12 月8日至1月8日。活动中Satellite A10系列价格全面下调，其中月一款原价为10999元的Satellite A10笔记本（配置为Pentium 4-M 2.2C/256MB/30GB/14.1/8XDVD)价格下调到9988元，降价幅度超过千元。同时购买该款笔 记本还可获赠价值198元的罗技迷你旋貂光电鼠标一只。 6、笔记本电脑市场新产品监测 |品牌|型号 |产品特点 | |神舟|天运P260S |朴素的银灰色外壳，在外型上天运260S与P240S不分轩辕| | | |。它采用P4-M 2.6GHZ处理器，DDR | | | |256M内存，40GB硬盘，3D | | | |AGP显卡，内置式COMBO光驱，集成声卡，集成56K | | | |MODEM和100M网卡，搭配14.1英寸的LCD显示屏，配有两 | | | |个USB 2.0接口。 | |紫光|T810R |T800系列笔记本均采用Intel迅驰移动计算技术，拥有Pe| | | |ntium M | | | |1.4GHz处理器以及IEEE802.11b无线网卡，内存容量为25| | | |6MB，并配备了40GB硬盘。该机的显示卡采用i855GM芯片| | | |组整合的Intel | | | |Extreme显卡，应付日常应用没有问题。T810R的外观让 | | | |人感觉较为稳重，通体由蓝和灰色组成，机壳做工较精 | | | |细，各种咬合处没有粗糙感。紫光为T810R配备了15英寸| | | |的大屏幕LCD，但是并没有在重量上作出很大的牺牲，2.| | | |6千克的重量对于一台15英寸屏幕、全内置的笔记本来说| | | |还是比较适中的。而该笔记本的整体厚度为27毫米。 | |惠普|TC1100 |Tablet PC TC1100为去年12月底发布的TC1000后继机种 | | | |，所以机器外观没有太大的改变。相对于TC1000，这款 | | | |机型最大改动就是采用Intel迅驰移动计算技术，包括：| | | |Pentium M 1 GHz处理器，Intel 855 PM和IEEE 802.11 | | | |b无线通讯芯片。同时，其所配备的512 | | | |MB（PC2700）内存，60 GB(5,400 rpm)硬盘，NVIDIA | | | |GeForce4 420 Go显卡和10.4英寸XGA(1,024 × 768)TFT | | | |显示屏，相对于前一代也有较大的提升。 | |东芝|A30 |东芝Satellite A30采用P4-M处理器，2.66GHZ的高频率 | | | |，前端总线可以达到533MHz。提供了256MB | | | |DDR内存，整合Intel Extreme | | | |Graphics图形芯片，标配40GB硬盘，内置式的COMBO光驱| | | |；网络通讯方面，集成了56K modem和10/100M自适应网 | | | |卡，并预留无线网卡的天线，用户可以选配内置的WLAN | | | |。 | | | |提供USB2.0、IEEE1394等数码接口，智能型锂离子电池 | | | |供电，预装中文版Windows | | | |XP操作系统；A30配有东芝铜管散热技术和双风扇设计，| | | |保证了良好的散热。亮银色的扬声器前置设计，不但具 | | | |有美观的效应，并且在不开机的状态下可直接播放多种 | | | |格式媒体光盘。作为定向与商务市场的功能性产品，2.6| | | |6GMHZ的主频提供给用户更快更稳的享受。 | |富士|LifeBook |富士通电脑从2003年6月携L2010,P5010,S6120，E4010四| |通 |P5020 |款颇有特色的商务笔记本进入中国国内市场，到9月发布| | |L2020 |双模式迅驰平板电脑，如今更进一步带来全部无线化的4| | |C2220 |款最新产品，包括3款迅驰产品，一款P4产品，一款采用| | |B5010 |AMD移动处理器，它们的共同特点就是都带有无线网络模| | |Raymond |块，其中一款L2020竟带有802.11a/b/g、最高54Mbps连 | | | |接速率的三模无线网络模块，所有产品都属于富士通Lif| | | |eBook系列笔记本家族。可以说富士通在国内的笔记本产| | | |品线已经布局完整。 | |夏普|Muramasa |Sharp Muramasa PC-MM2-5NE采用ALi/ULi | | |PC-MM2-5NE |M1563M芯片组，256MB内存，MOBILITY RADEON图形芯片 | | | |。20GB HGST硬盘，提供802.11b/g | | | |WLAN支持和10.4英寸TFT显示屏幕。 | | | |电池可以持续使用3.5小时使用时间，该笔记本重量1.0-| | | |1.2kg.。 | |TCL |TCL 9300 |TCL电脑一向致力于民族IT的发展,在推动国产笔记本普 | | | |及中,起到无可替代的作用。在成功的发布了高端产品金| | | |尊8800后,近日TCL再展风采,推出又一款面向中高端市场| | | |的王牌迅驰TCL 9300。TCL | | | |L9300王牌笔记本采用1.4GHz处理器,256MB DDR | | | |内存,40GB硬盘,内置COMBO光驱.内置Intel Wireless | | | |2000无线网络模块，支持802.11b无线网络.集成了56K | | | |MODEM卡和100M网卡，提供了3个USB2.0、1个IEEE1394、| | | |红外线接口，还贴心提供了三合一读卡器。其精心配置 | | | |的64M ATI | | | |M9显卡、三星200nits的14.1英寸高亮液晶屏,及动力持 | | | |久的SONY长效智能锂离子电池，是TCL 9300成为国内主 | | | |流迅驰笔记本的特点之一。而名贵钢琴漆面及发光LOGO | | | |设计, 结合梦幻紫色外观，则又是TCL 9300的一大靓点 | | | |。 | |华硕|M6N |华硕将在国内推出首款“迅驰+宽屏”的笔记本电脑M6N系 | | | |列，M6N配备了ATI Mobility Radeon | | | |9600(M10)显卡，这是目前市场上3D性能最强的显卡，配| | | |合64MB、DDR显存，大大提高了图形处理速度，16：10屏| | | |幕比例，14.1英寸、15.1英寸、15.4英寸三种不同的选 | | | |择模式，配合4声道3D立体声音箱的音响效果；同时M6N | | | |采用英特尔迅驰技术，最高可达1.7GHZ配合英特尔855PM| | | |芯片组和英特尔无线PRO2100网络模块,可满足随时随地 | | | |上网的无线功能。 | 7、笔记本电脑市场焦点事监测 本月，笔记本电脑市场除了传统的促销与新品发布外，引人关注的就是IT168与sina科技 共同组办的“我与笔记本电脑”征文活动了，这一征文活动引发国产笔记本现状及前景的 广泛讨论。 一、活动介绍 2003年是笔记本市场风起云涌的一年，同时也是国产笔记本品牌纷纷进入，以价格战为 杠杆挑动笔记本市场的一年。在这一年里，继联想、方正、同方、紫光等之后，新涌现 出TCL、神舟、邦甲、博宇、夏新、八亿时空、新华海（以上排名不分先后）等国产笔记 本品牌。正是由于这些厂商的存在，才会有IBM、DELL、东芝、惠普（以上排名不分先后 ）等国际巨头笔记本产品的降价，为我们消费者带来更大的实惠。所以说：2003年是国 产笔记本崛起的一年，更是民族IT产业快速发展的一年。 有感于国产笔记本电脑在逆境中自强不息的拼搏精神！有感于面国产笔记本电脑厂商在 收复失地过程中所表现出来的高昂战斗意志！“IT168、SINA科技频道”特别举办这次“我 与国产笔记本”的大型征文活动。希望广大消费者，面对国内笔记本电脑厂商、面对我们 自己的“国货”，多一些理解，多一些支持；给国产笔记本厂商一个与国际品牌笔记本公 平竞争的舞台，共同促进我们民族工业的发展，继续创造我们国家在信息产业领域的发 展神话！ 本次大型征文活动，面向所有笔记本用户和准用户，希望你们将有关国产笔记本购买、 使用感受、趣味故事等撰写成文、积极参赛，我们准备了丰厚的奖品以馈那些勤奋思考 、乐于创作与分享感受的朋友们。 二、活动评选 1、活动评选范围为IT168笔记本频道“我与国产笔记本”专题里收录的文章为准。 2、评选方法： 从文采（文章质量）、人气（文章点击率）、支持（文章回复率）三个方面来评 。每篇文章共100分，文采（50分）、人气（20分）、支持（30分）。人气和支持 杜绝作弊行为，一经发现，其作者的所有文章取消参选资格。 3、评选结果 此次评奖分为特一二三等奖。所有获奖者将得到本次征文文集一份，细则如下： 特等奖2名（各奖笔记本电脑一台，并成为IT168签约作者） 一等奖2名（各奖价值2500元的数码相机一台，并成为IT168签约作者） 二等奖10名（各奖价值500元的MP3播放器一个，并成为IT168签约作者） 三等奖20名（各奖TCL原装笔记本专用包一个） 评委名单 新浪科技频道、IT168网站编辑部。 三、活动时间 2003年12月4日——2004年1月12日 四、活动细则 1、文章主要以国产笔记本为主题内容，参赛作者必须提供自己的原创作品，如因 抄袭和盗用他人作品而产生的纠纷，取消参赛资格，其他责任均由该参赛者自行 负责。参赛作品须保证健康、真实，字数不得少于500字。 2、参与此项活动的文章投稿时间在2003年12月4日——2004年1月4日之间，不允许 先发表在其余的论坛（版面）、网站，一经发现，取消其参赛资格。 3、参与此项活动的朋友可以多次发表参赛作品，内容不得重复。 4、作品投稿时，文章标题前面一定要加上“[征文]”的区分字样，标准如：“[征文 ]：心中的灯塔”。这样的作品才能参加有奖评选，没有加区分字样的作品请参赛 作者自己修改，否则作品将失去被评选资格。 5、参加此项活动的作者需在文章最后附上自己的联系方式，电子信箱，邮寄地址 均可，以便能及时得到组委会通知。获奖作者需提供本人身份证复印件以及详细 的联系方式，并有机会成为IT168网站的签约作者。 6、参加此项活动的所有作品都有机会在IT168网站、IT168网站笔记本频道、新浪 网、新浪科技频道做全文推广，版权归IT168网站、SINA网站所共有。 7、IT168网站笔记本频道会专门设立一个征文专题，只有入选此专题的文章才能 参加最后的评选。 8、评选工作2004年1月5日开始，2004年1月12日公布结果。 五、活动最新情况 （注有关获奖文章见：http://publish.it168.com/2004/0112/20040112026601.shtml） 2004年1月12月，IT168已公布了获奖结果，本次活动共吸引参与投稿者近千人，投稿一 千余篇，最后入选46篇优秀稿件，最终获奖34篇。 这些稿件有肋于大家对认识消费者对国产笔记本电脑的了解、认识程度、品牌偏好以及 国产笔记本电脑存在的问题和优势提供了宝贵的数据。以下是获奖文章及网友名录。 特等奖获得者 【征文】厂商眼中的国产笔记本 阿丙 获得NETBOOK SE40笔记本电脑一台 【征文】爱国主义与国产笔记本 菜蛙 获得神舟 M132C笔记本电脑一台 一等奖获得者 【征文】论国产笔记本电脑之价格战 何超 获得富士A303数码相机一台 【征文】国产笔记本的希望 王欣 获得富士A303数码相机一台 二等奖获得者 【征文】国货不能“背叛”吗？ 陈英 获得64MB MP3一台 【征文】国产笔记本，为国民利益而战！ 枫叶 获得64MB MP3一台 【征文】国产笔记本：我和春天有个约会 小鱼儿 获得64MB MP3一台 【征文】找寻我的最爱，国产笔记本 金凡 获得64MB MP3一台 【征文】对国产笔记本的几点思考 月光古城 获得64MB MP3一台 【征文】国产笔记本2004“真金”相约 顾鸣 获得64MB MP3一台 【征文】国产笔记本之我见 林巍 获得64MB MP3一台 【征文】 败家子·大棚菜·杨利伟 陈振威 获得64MB MP3一台 【征文】良药苦口为国产笔记本厂商进言 马钰 获得64MB MP3一台 【征文】良臣进谏十一条 罗彬 获得64MB MP3一台 三等奖获得者（各得TCL原装笔记本电脑包一个） 【征文】国产笔记本电脑的得与失 徐群英 【征文】国产笔记本：细节成就经典 McKING 【征文】小小说：生命的笔记本电脑 秋水 【征文】“爱”之音乐篇章 回回 【征文】国产笔记本一路走好 张峰 【征文】国产笔记本：谁将第一个登上神坛？ 冰雪风 【征文】杂谈：国产品牌　竞争大未来！ 刘阳 【征文】国产笔记本，虚火的背后 张元伟 【征文】有你的日子真好 刘玉莲 【征文】本土本本，痛并快乐着 孙健 【征文】国产笔记本在逆境中自强不息 陈兰 【征文】好日子要自己创造 薛兆法 【征文】早日走上良性竞争的轨道！ 周春 【征文】国产笔记本再次证明IT国产 李坏 【征文】在反射的阳光里取暖 阿K 【征文】国产笔记本 赵晓明 【征文】我看国产笔记本电脑 孙小俊 【征文】2003国产笔记本之最 沉思兔 【征文】笔记本准用户眼中的国产本本 半个网虫 【征文】国产笔记本，让我懈逅那段醋溜心事 罗彬 9、笔记本电脑市场运行分析总结 在渠道方面，华硕精耕细作，相对来说是最大的赢家，支持远征南极的民间登山活动的 ，而后在教育系方面夺得了济南铁路一中的招标，为了更好开展2004年的市场工作，华 硕与神州数码将联合成立华硕－神州数码渠道联盟，由华硕在5个办事处的专人和神州数 码各平台的有关人员共同负责渠道拓展和管理、市场推广和宣传；三星公司也在重组中 国区市场渠道，宣布了2004年终端争夺计划，清华紫光还是在继续耕作自己的学生市场 ，总之在渠道运作方面本月难见亮点。 在促销方面，主要是面对节日的到来、“寒促”的影响以及年终抓紧出货的决策的影响下 ，本月促销战也相当激烈，不论是国际品牌还是国产本本，都纷纷用起了价格与送礼的 双重武器，本月降价幅度高的几千元，少的也有上千元，而除了送礼花样多一些外，本 月在促销方面也找不出什么高明的策略了。 在广告投放方面，就本月所监测的数据表明， 03年12月笔记本电脑厂商共在各媒体上发布硬广告210次，软文广告173次。涉及费用50 41231 元，在监测到的数据中， DELL公司广告投放量和广告投放费用排都是排在第一位的，紧跟其后的是联想、华硕、 方正几大厂家；本月笔记本电脑广告投放频次较高的区域主要是华东和华北两地，从广 告费用的统计情况来看，本月广告费用投入量最大的区域是中南地区，当然中南地区主 要集中地是在广东省，而从投放的重点城市来看，不管是投放频次还是投放费用，北京 都是焦点；根据投放频次的指标分析，本月笔记本电脑的广告媒体首选是IT专业媒体， 其次是大众媒体，而IT媒体又主要集中在《计算机世界》和《中国计算机报》两大媒体，大 众媒体主要是集中在晨报/晚报和都市报/时报类的媒体；从本月所监测来的广告投放主 题来看，本月广告投放的焦点仍集中在产品与企业形象广告上，其比例达到了53%，其次 是促销广告所占比例为38%。 在新产品开发方面，本月华硕，惠普，TCL，神舟，紫光，富士通都推出不同的新产品 ，但值得关注是华硕M6N“迅驰+宽屏”，因为“宽屏+迅驰”有可能是成为2004年市场的热点 。 在价格方面，本月走势总体偏低，P4成为市场主流，迅驰价格偏高，不过预计2004年迅 驰将会取代P4的主流地位。 总之，随着笔记本消费群体的越来越细分，产业结构的不断调整，笔记本电脑市场的竞 争将会越演越烈，价格将会越来越来透明，笔记本的竞争归根结底是技术和服务的竞争 。 ----------------------- [pic]
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国有企业劳动合同管理制度 1 总则 1.1 根据《中华人民共和国劳动法》、《江苏省劳动合同条例》和《无锡市劳动合同暂行规定》等 有关劳动法规、规章的精神，为了规范公司订立和履行劳动合同的行为，保护全体员工 和公司双方的合法权益，促进劳动关系的健康发展，结合本公司实际情况，特制定本制 度。 1.2 劳动合同是员工和公司通过签订劳动合同来明确双方的责任、权利和义务的协议，以法 律形式确定的劳动关系。劳动合同一经签订，就具有法律效力，双方必须共同遵守。 2 遵循的原则 2.1 要以公司的生产经营需要为前提，以定岗定员为基础，符合公司实际，具有可行性。 2.2 要有利于增强公司活力，促进生产发展和劳动效率的提高。 2.3 要坚持平等、自愿和协商一致的原则，尊重员工的选择。 2.4 既要立足现实，又要考虑发展，避免朝令夕改，保持相对稳定。 2.5 要兼顾国家、公司和个人三者的利益，不能只顾一头。 3 劳动合同的订立 3.1劳动合同采用书面形式订立。劳动合同是公司与员工建立劳动关系的体现，凡本 公司在册员工均须与公司签订劳动合同。 3.2 公司法定代表和党委负责人，以及专职工会主席，可以以普通劳动者的身份，与上级主 管部门签订劳动合同；其他员工均与公司法定代表人订立劳动合同。 3.3 公司接收的大中专毕业生、技校生、部队转业干部、退伍军人、从社会招收的新员工以 及外省市、本市外单位调入的员工，均需与公司签订劳动合同。 3.4 劳动合同的生效时间自双方签订劳动合同之日起生效，并具有法律约束力，双方都必须 履行规定的责任、权利和义务。 3.5 劳动合同生效后，在有效期内，双方任何一方要求变更劳动合同内容的，需将变更要求 书面送交另一方，另一方应在30日内作出答复。双方协商达成一致意见的，可以变更劳 动合同，未达成一致意见的，原合同继续有效。劳动合同部分条款变更后，未变更的部 分仍然有效。 4 劳动合同的内容和期限 4.1 劳动合同内容包括： a 劳动合同期限、试用期； b 工作岗位； c 劳动保护和劳动条件； d 劳动报酬； e 劳动纪律； f 劳动合同终止的条件； g 违反合同应承担的责任； h 双方认为需要协商约定的其他内容。 4.2 劳动合同期限分为有固定期限、无固定期限两种。有固定期限劳动合同一般不短于一年 ，双方在劳动合同中约定生效和终止日期。 劳动合同期限，为三种： a 短期合同：期限为一至三年； b 中期合同：期限为三至五年； c 长期合同：期限为五年以上。 4.3 无固定期限劳动合同是只约定生效日期，不约定终止日期。订立无固定期限劳动合同， 应当约定终止劳动合同的条件。 双方在履行无固定期限劳动合同中，不出现约定的终止条件，劳动合同就一直有效， 到达员工退休年龄或死亡时劳动合同就自然终止；履行中一旦出现约定的终止合同条件 ，合同应即终止。 4.4 确定签订劳动合同期限的条件： 4.4.1 从社会上新招收的员工及外省市、本市外单位调入的员工先签订一年的合同，一年后考 核合格再续订合同。 4.4.2 新接收的大中专毕业生、技校生签订中期合同。 4.4.3 公司引进的高层次人才根据双方协商一致签订合同。 4.4.4 年满五十周岁以上的男员工和年满四十周岁以上的女员工，合同到期后，本人提出订立 无固定期限的劳动合同，公司可给予订立无固定期限劳动合同。 4.4.5 公司鼓励政治素质高、技术业务好的员工签订长期合同。 4.4.6 下列人员订立短期合同： a 平时表现较差，完不成生产任务，经常违反公司规章制度和劳动纪律以及受各种行政处 分，经教育后表现有所好转的； b 以病假为名，在社会上从事帮工、运输、贩卖、做生意等从事第二职业，且病假在规定 的医疗期内的。 4.5 公司员工初次订立劳动合同或续订劳动合同变换工种的，根据合同期限约定1—6个月的试 用期。 劳动合同期限1年（不含1年）以内，试用期为1个月； 劳动合同期限1（含）—2（不含）年，试用期为2个月； 劳动合同期限2年—5年，试用期为3个月； 劳动合同期限5年（含）以上，试用期为6个月。 5 医疗期 5.1 医疗期是指员工因患病或非因工负伤停止工作治疗休息在规定时间内，公司不得解除劳 动合同的时限。 5.2 员工在履行劳动合同期间，因患病或非因工负伤，需要停止工作治疗休息的，公司可根 据下列规定给予医疗期： 5.2.1 累计工作年限未满10年的，在本公司工作年限未满5年的，医疗期为3个月；在本公司工 作年限满5年的，医疗期为6个月。 5.2.2 累计工作年限满10年未满20年的，在本公司工作年限未满5年的，医疗期为6个月；在本 公司工作年限满5年未满10年的，医疗期为9个月；在本公司工作年限满10年未满15年的 ，医疗期为12个月；在本公司工作年限满15年未满20年的，医疗期为18个月。 5.2.3 累计工作年限满20年的，在本公司工作年限未满5年的，医疗期为12个月；在本公司工作 年限满5年未满10年的，医疗期为18个月；在本公司工作年限满10年的，医疗期为24个月 。 5.2.4 员工在试用期内的，医疗期限按试用期天数的50%计算。 试用期1个月的，医疗期为半个月； 试用期2个月的，医疗期为1个月； 试用期3个月的，医疗期为1个半月； 试用期6个月的，医疗期为3个月。 5.3 员工病休医疗期满需继续停工治疗休息的处理： 5.3.1 员工患病或非因工负伤程度严重，医疗期满仍不能正常工作，经公司劳动鉴定委员会确 认，需继续停止工作治疗休息的，公司可再给予一定时间休息，在此期间的工资等各种 福利待遇停发，保留厂籍。 5.3.2 员工因工负伤部分丧失劳动能力，恢复工作后旧病复发，需再次停止工作治疗休息的， 经公司劳动鉴定委员会确认，可不限定医疗期。 5.4 累计病休时间计算 5.4.1 累计病休的医疗期自员工订立劳动合同以后病休的第一天开始计算。计算办法： 医疗期为 3 个月的，按6个月内累计病休时间计算； 医疗期为6 个月的，按12个月内累计病休时间计算； 医疗期为9 个月的，按15个月内累计病休时间计算； 医疗期为12个月的，按18个月内累计病休时间计算； 医疗期为18个月的，按24个月内累计病休时间计算； 医疗期为24个月的，按30个月内累计病休时间计算。 5.4.2 如果员工享受3个月医疗期，其病休的第一天起的6个月内累计满3个月，视为医疗期满。 如在此期间医疗期未满而正常上班，则下一个医疗期的计算周期应自6个月后再次病休的 第一天开始计算，其余依次类推。 5.4.3 续订劳动合同的，医疗期计算周期可从上一个合同期延伸至下一个合同期。 5.4.4 医疗期按规定的月平均天数计算：员工累计病休、连续病休30天为病休满1个月。员工连 续病休期间遇有的法定节假日、休息日，同样计算为病休时间。 5.5 员工患病或非因工负伤连续病休或在医疗期计算周期内累计病休达到规定的医疗期限， 视作医疗期满。 员工非因工致残和经医生或医疗机构认定患有难以治愈的疾病，经市劳动鉴定委员会 鉴定为一至四级的，应退出劳动岗位，终止劳动关系，并办理退休或退职手续，享受退 休或退职待遇。 6 劳动合同的终止、续订、变更和解除 6.1 劳动合同期满或者合同中约定的劳动合同终止条件出现，劳动合同即行终止。 员工退休、退职或死亡，劳动合同自然终止。 6.2 劳动合同期限届满的员工，在平时工作中表现较好的，根据公司的生产工作需要，经双 方协商一致，可以续订劳动合同。 员工在本公司连续工作满10年以上，合同期满时双方同意续签劳动合同的，如果该员 工提出订立无固定期限的劳动合同，公司在无特殊理由和原因的情况下，可同员工续订 无固定期限劳动合同。 6.3 合同的变更：公司因发展需要，为员工提供学习、住房、出国等条件的需变更劳动合同 有关内容，变更内容由双方协商确定；同时签订协议，作为合同的附件。 6.4 有下列情形之一的，公司可以随时解除劳动合同： 6.4.1 员工在试用期内被证明不符合录用条件的； 6.4.2 员工严重违反劳动纪律或公司规章制度的（如一个年度内违反劳动纪律3次以上、因本人 原因连续满3个月及以上或累计满4个月及以上完不成生产或工作任务的）； 6.4.3 严重失职，营私舞弊，谋取私利，对公司利益造成重大损害的； 6.4.4 违反劳动合同，对公司造成重大损害的； 6.4.5 被依法追究刑事责任或被劳动教养的。 6.5 有下列情形之一的，公司提前30日以书面形式通知员工本人，解除劳动合同： 6.5.1 员工患病或非因工负伤，医疗期满后不能从事原工作，也不能从事公司另行安排工作的 ； 6.5.2 员工不符合上岗要求或不胜任公司安排的工作，经过培训或调整岗位后仍不能胜任的； 6.5.3 员工在职工交流站待岗满六个月以上的。 6.6 公司濒临破产进行法定整顿期间或者生产经营状况发生严重困难，达到市规定严重困难 企业标准，可按规定程序裁员。裁减之日起6个月内确需新招人员，可优先从裁减人员中 录用。 6.7 有下列情形之一的，公司不得解除劳动合同： 6.7.1 员工患职业病或因工负伤并经劳动鉴定委员会鉴定确认完全或部分丧失劳动能力的； 6.7.2 员工患病或非因工负伤，在规定的医疗期内的； 6.7.3 女员工在孕期、产期、哺乳期内的（违反计划生育的按计划生育有关规定执行）； 6.7.4 距法定退休年龄不足10年而无正当理由的； 6.7.5 法律、法规、规章规定的其它情况。 6.8 员工同时存在本规定6.4条、6.7条规定的情形，公司可依据本规定6.4条的规定解除劳动 合同。 6.9 有下列情形之一的，员工可以提出解除劳动合同（需提前30日书面报告给公司）： 6.9.1 在合同试用期内，员工对公司不满意的； 6.9.2 经国家有关部门确认，公司劳动安全、卫生条件恶劣，严重危害员工身体健康的； 6.9.3 公司不履行劳动合同，或违反国家政策、法规，侵犯员工合法权益的； 6.9.4 公司不能按照劳动合同规定支付劳动报酬的； 6.9.5 自费考入中等专业以上院校学习的； 6.9.6 符合国家有关规定的。 6.10 员工被公司除名、开除，劳动合同自行解除。 6.11合同终止或解除，员工应办理相应的手续并归还公司的各类物品，公司给予办理 相应的手续。 7 有关违约责任、经济补偿 7.1 任何一方违反劳动合同规定给对方造成经济损失的，应根据其后果承担违约责任，并向 对方赔偿违约金。 7.2 有下列情形之一的，公司给予员工一定的经济补偿： 7.2.1 劳动合同期满，公司提出不愿与员工续订劳动合同的； 7.2.2 公司依据规定实施经济性裁员，与员工解除劳动合同的； 7.2.3 员工不能胜任公司安排的工作，经培训或调整工作后，仍不能胜任工作，公司提出与员 工解除劳动合同的； 7.2.4 员工患病或非因工负伤医疗期满，经劳动鉴定委员会确认不能从事工作，也不能从事公 司另行安排的工作而解除劳动合同的。 7.3 经济补偿金的计算方法，按国家、无锡市有关文件规定执行。 7.4 对于严重违反劳动合同的，经公司劳动争议调解委员会调解未达成一致意见的，公司将 向上一级劳动仲裁委员会申请仲裁。 8 劳动合同管理 公司与员工签订劳动合同后，由市劳动管理部门进行鉴证。劳动合同一式二份，公司 一份，员工本人一份，应妥善保管。 9 劳动争议 因履行劳动合同发生的争议，当事人可以向劳动争议调解委员会申请调解，调解不成 ，可以向市劳动争议仲裁委员会申请仲裁；也可以直接向市劳动争议仲裁委员会申请仲 裁；对仲裁裁决不服的，在规定的时间内，可以向人民法院提起诉讼；也可以协商解决 。 ----------------------- 制订部门：人力资源处 审核：张志坚 管理处审定：宣建清
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影片形式：短视频 影片风格：搞笑 后期制作：实景拍摄+后期制作 影片时长：30秒 人物：闺蜜二人 场景一：男主和女主在桌边吃饭 女主（微笑地说）听说你最近升职了，工资多少啊？ 闺蜜（摆摆手）：没多少，就2万多点，听说你现在在当什么客服专员，月薪几千啊？ 女主（愤怒地说）：几千，你也太小看我了吧 闺蜜（好奇地问）:那你现在工资多少啊！ 女主（嘿嘿一笑）：0.3万！
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孔老师，这段时间重看董学文、张永刚两人的《文学原理》，发现自己以前过于眼拙，没 有发现这本还是相当有深度的。在曾看过的多本文学理论教材里，这是现在我觉得最好 的一本了，可我以前还觉得这本写的不行，太不识货了，真是学海无涯。遥向此书的两 位作者致以歉意和谢意。 孔老师，最近我对卡尔维诺比较感兴趣，只是还没有大量阅读他的文学作品，主要是由 他的《千年文学备忘录》引起来的。 现在是一九八五年，在我们和新的一千年之间，只有十五年了。我暂时认为，新世纪的 临近不会引起什么特别的感想。当然，我所指的不是未来学，而是文学。即将结束的这 一千年曾经目击了西方诸现代语言的诞生和发展，目击了业己探索这些语言的表现力、 认知力和想象力的诸文学的诞生和发展。这是书籍的一千年，因为这一千年看到了我们 称之为书籍的这一对象逐渐具备了我们如今所熟悉的形式。这一千年终结的表征也许就 是：我们常常感到茫然，不知道在所谓的后工业化的技术时代文学和书籍会呈现什么面 貌。我不想作大多的推测。我对于文学的前途是有信心的，因为我知道世界上存在着只 有文学才能以其特殊手段给予我们的感受。因此，在这几次讲演中，我要谈谈对我备感 亲切的文学的某些价值、特质和品格，把这一切纳入新的一千年的远景之中。 1. 轻逸 (Lightness) 　　在第一讲里，我要谈谈轻与重之间的对立；侧重于对轻的价值判断。这并不是说我 认为重的价值较少引人入胜，而仅仅是因为，对前者我有更多的话可说。 写了四十年小说，探索过各种道路和作过多种实验之后，应 该是我寻求自己毕生事业的总体定义的时候了。我想指出：我 的写作方法一直涉及减少沉重。我一向致力于减少沉重感：人 的沉重感，天体的沉重感，城市的沉重感；首先，我一向致力于减少故事结构和语言的 沉重感。 　　在这一讲中，我要尝试向我自己一一还有诸位一一解释清 楚，我何以认为轻是一种价值而并非缺陷，指出在哪些过往的作 品中我发现对轻的理想，并且表明现在我把这种价值放置在何处，又如何将其投射于未 来。 我先谈谈上述最后一点。我开始写作生涯之时，每个青年 作家的诫命都是表现他们自己的时代。我带着满怀的善良动 机，致力于使我自己认同推动着二十世纪种种事件的无情的 一一一集体的和个人的一一动力。在激发我写作的那种探险性的、流浪汉般的内在节奏 ，和世界上时而戏剧性时而丑怪的狂热景象之间，我设法寻求和谐。不久以后，我就意 识到，本来可 以成为我写作素材的生活事实，和我期望我的作品能够具有的那种明快轻松感之间，存 在着一条我日益难以跨越的鸿沟。大概只有这个时候我才意识到了世界的沉重、惰性和 难解；而这些特性，如果不设法避开，定将从一开始便牢固地胶结在作品中。在某些时 刻，我觉得整个世界都正在变成石头；这是一种石化，随着人和地点的不相同而程度有 别，然而绝不放过生活的任何一个方面。就像谁也没有办法躲避美社萨（Medusa）那种 令一切化为石头的目光一样。唯一能够砍下美杜萨的头的英雄是柏修斯（Perseus），他 因为穿了长有翅膀的鞋而善飞翔。柏修斯不去看美杜萨的脸，而只观察映入他青铜盾牌 的女妖形象（即使是在此刻，我即将落入这石头老虎钳之际，也还是柏修斯才能解救我 ；每当我想谈谈我自己以往生涯之时，无不如此）还是让我用希腊神话中的形象来说明 为好。 　　为斩断美杜萨首级而又不被化为石头，柏修斯依凭了万物中最轻者，即风和云，目 光盯紧间接映象所示，即铜镜中的形象。我不由自主地立郎把这篇神话看作是对诗人与 世界的关系的一个比喻，写作时可资遵循的一种方法。但是我知道：任何阐释都有可能 损害一篇神话的涵义，从而将其窒息。对于神话，切切不可轻率。最好让神话存于记忆 之中，玩味其每个细节、多加思考，却又保持住对于其形象语言的感悟。我们从一篇神 话中领悟的道理在于文学的叙事过程，而不是我们从旁对其添加的因素。 　　柏修斯和美杜萨之间的关系是繁复的，并不止于这女妖被斩首。从美杜萨的血里诞 生出了飞马佩加索斯（Pegasus）：石头 的沉重转化成为其对立物。佩加索斯的马蹄踩上赫里肯山 （Mount Helicon），便引发出一股清泉，这是司文艺众女神饮水的 地方。据这篇神话其他一些变体，是柏修斯乘坐了生于美杜萨可咒之血、却又为众文艺 女神钟爱的飞马佩加索斯。（说来也巧，就连柏修斯的有翼之鞋，也来自妖魔界；他取 自于美杜萨另外两个姊妹-- 这两妹妹共用一个牙齿、一只眼睛。）至于那斩下的首级，柏修斯则没有丢弃，而是藏 在袋中随身携带。在他的敌人可能快要战胜他的时候，他只消抓住那首级上由小蛇组成 的发卷，这件血淋淋的战利品在这位英雄手里便立即变成一件克敌制胜的武器。这件武 器，他只在非用不可之时才使用，而且 只用来对付那些罪大恶极只配化为石像的对手。在这里，这篇神话肯定是给予我们某种 启示，蕴含在只能作如此解释的形象之中的启示。柏修斯通过藏匿的办法成功地制服了 女妖凶险的脸面；正如起初他通过在铜镜中观察它的办法战胜了它一样。 柏修斯的力量在于他能做到不去直接观看，而不是在于他拒否他命定生活于其中的现实 ；他承担着现实，将其作为自己的一项特殊负荷来接受现实。 　　在柏修斯和美杜萨的关系方面，我们可以从奥维德（Ovid）的《变形记》（Metamorp hoses）中学习到更多的东西。柏修斯赢得了另一个战斗：用剑把一个海妖劈成碎块；解 救了安德洛梅达（Andromeda）。现在他要做一件事--在完成一件如此令人厌 恶的任务之后人人都想要做的一件事：洗手不干。但是，另一个问题旋即出现：把美杜 萨的头放在什么地方。在这里，臭维德的几行文字（iv. 740一752）在我看来不同凡响，表明一个人要想充当斩妖勇将柏修斯应该具有何等细心 周密的精神："为了不让粗沙损伤这长满小蛇发卷的头，他用柔软的树叶铺垫地面，上面 又加一层水下植物的嫩枝，才把美杜萨的头放下，脸朝下。"我认为，柏修斯作为一个英 雄所代表的那种轻逸，在对如此凶恶、如此恐怖，同时又有些脆弱和夭折的妖怪所表现 出来的，令人耳目一新的礼仪姿态中，体现得淋漓尽致。但是，最为令人匪夷所思的事 是如下的奇迹：细软的海草稍一触及美杜萨就变成了珊瑚和水仙，而且，为了让珊瑚成 为装饰品，又急急忙忙把嫩枝和海藻推向那可怕的首级。 　　在优美的珊瑚同美社萨这种凶蛮恐怖形象的冲撞之中，包含着深远的意义，我不愿 意强加说明或解释而去损害其意义。我所能够做到的是把奥维德的诗句和现代诗人欧杰 尼奥·蒙塔莱（Eugenio Montale）的诗句加以比较。我们在蒙塔莱的《小遗嘱》（Piccolo testamento）中也可以找到可资作为其诗歌象征的最 为微妙的因素："蜗牛珠母层颜色的踪迹／或者碎玻璃般的云母片"要起来对抗一个可怕 的恶魔，一个扑向西方城市的、长着漆黑色翅膀的魔鬼。这首诗写于一九五三年，蒙塔 莱在其他诗中从来没有引发如此具有启示意义的景观，正是这些微弱的、泛出光泽的踪 迹构成了前景：与压城黑云般的灾祸形成对比："即使灯光一一熄灭／舞蹈化为凶狂踢踏 ／你也要把它的灰烬珍藏在室盒之中。"但是，对于最为脆弱者，我们如何能够袖手旁观 呢？蒙塔莱的诗是一篇表白，表明他信赖那看上去似乎注定消亡的事物，信赖那仅在依 稀可见踪迹中包含着的道德价值："那细弱见微的闪烁，不是正在熄灭的火柴。" 　　为了谈谈我们的时代，我兜了一个大圈子，还动用了奥维德的脆弱的美杜萨和蒙塔 莱的黑翼魔鬼。一个小说家如果不把日常生活俗务变作为某种无限探索的不可企及的对 象，就难以用实例表现他关于轻的观念。这正是米兰·昆德拉（Milan Kundera）所做的。他做得十分明确，十分直截了当。他的小说《生活中不可忍受之轻》（ The Unbearable Lightness of Being）实际上是对生活中无法躲避的沉重表示出来的一种苦涩的认可，这不仅仅存在于 他的祖国命定遭受的那种极度的、无所不及的 受压迫的处境之中，也存在于我们大家所处的人类命运之中，尽管我们可能要比他们幸 运十倍、百倍。对于昆德拉来说，生活的沉重主要存在于威迫，把我们裹得越来越紧的 公共和私人事务的小孔眼大网般的威迫。他的小说告诉我们，我们在生活中因其轻快而 选取、而珍重的一切，于须臾之间都要显示出其令人无 法忍受的沉重的本来面目。大概只有凭借智慧的灵活和机动性我们才能够逃避这种判决 ；而这种品质正是这本小说写作的依据，这种品质属于与我们生活于其中的世界截然不 同的世界。只要人性受到沉重造成的奴役，我想我就应该像柏修斯那样飞入另外一种空 间里去。我指的不是逃进梦景或者非理性中去。我指的是我必须改变我的方法，从一个 不同的角度看待世界，用一种不同的逻辑，用一种面目一新的认知和检验方式。我所寻 求的轻逸的形象，不应该被现在与未来的现实景象消溶，不应该像梦一样消失…… 　　在广阔的文学天地之中，永远存在着有待探索的途径，无论是最近的还是最古老的 风格和形式都能够改变世界给予我们的形象。但是，如果文学还不足以令我确信我不是 在追逐梦景，那我就要求助于科学来培育我的景观，困为在科学中一切沉重感都会消失 。今天，科学的每一个分枝都旨在表明，世界是由最 为细小的实体支撑着，如脱氧核糖核酸所包含的信息，神经元的脉冲，夸克，以及自从 时间开始就在空间漫游的中微子…… 还有计算机科学。的确，软件只能够通过沉重的硬件来发 挥它轻捷的功能。然而，到底还是软件发出指令，影响着外在世界和机械，机械只作为 软件的功能实现物而存在，机械的发展可 以实现更为复杂的设计。第二次工业革命，不像第一次那样，没 有向我们展现车床轰呜和钢水奔流这类惊心动魄的形象，而是提供以电子脉冲形式沿着 线路流动的信息流的"点滴"。钢铁机械依然存在，但是必须遵从毫无重量的点滴的指令 。 　　用科学研讨的办法来寻求什么世界形象适应我的观点，这有道理吗？如果说，我在 这里的企望对我具有吸引力，那么，这是因为我觉得这种企望可能和诗学史中一条古老 的线索有联系。 卢克菜修（Lucretios）的《物性论》（De Rerum Natura）是关于诗歌的第一部伟大著作；在这部著作中，有关世界的知识倾向 于消解世界的实在性，诱导到对一切无限细小、轻微和机动的因素的感受。卢克莱修的 出发点是写一篇关于物理世界的诗，但是从一开始他便预告物质是由不可见的粒子组成 的。他是一位注重物体具体性的诗人，这种具体性见于其永恒不变的实体，然而他首先 要告诉我们的是，空虚也和实在的物体一样具体。卢克菜修的主要用心在于防止物质的 沉重压垮我们。即使是在叙述确定每种现象的严格机械规律时，他也感到必须让原子不 可预知地偏离直线，从而保证原子和人的自由。关于不可见物和 无限的、不可预期的或然性的诗--甚至是关于空无的诗-- 就源于这样一位诗人，一位对世界实体现实毫不质疑的诗人。 　　这种对事物所持的原子化的态度也扩及到了可见世界的诸方面（也正是在这里，卢 克莱修才是一位最好的诗人）：暗室里一室阳光柱中漂移旋转的尘埃微粒（II.114一12 4），海浪轻轻推到 "接纳来者的白沙"上面的那些看似相同、实则各异的细薄贝壳（II. 374一376），在我们周围组结起来，而我们从旁而过却视而 不见的蜘蛛网（III．381一390）。 　　我已经谈到另一部百科全书式的诗作，即奥维德的《变形记》（写作时间比卢克莱修 的《物性论》晚五十年）．它的出发点不是实体的现实，而是神话故事。对于奥维德来说 ，一切都会变化成为不同的东西，关于这世界的知识意味着消解世界的实体性。 还有，对于他来说，在世界上存在的一切事物之间，都有一种本质上的可比拟性，与权 力和价值观的任何等级观对立。如果说卢克莱修的世界是由不变的原子组成，那么，奥 维德的世界则由规定着万物--无论是植物、动物或者是人-- 的多样性的品质、属性和形式组成。但这些不过是一个单一的共同本质的外在表象而已 ；这本质一旦被潜在的情绪激发，就会成为与其绝不相同的现象。 　　奥维德正是遵循了一种形体向另外一种转化的延续性，才 表现出他无以伦比的才华。他讲了一个女人如何意识到自己正在变成一棵忘忧树的故事 ：她的两只脚深深地植人土地中，一层柔软的树皮渐渐向上扩展，裹起她的大腿，她拾 起手梳理头发， 发现手臂长满树叶。他还谈到阿拉奇纳（Arachne）的手指；阿拉奇纳是梳纺羊毛、旋转 纺子、穿针引线进行刺绣的专家。在某一个时刻，我们看到阿拉奇纳的手指渐渐延长， 变成纤细的蜘蛛腿，开始织起蛛网来。 　　在卢克菜修和奥维德那里，轻是一种基于哲学和科学的观看世界的方法：对卢克莱 修而言，是伊壁鸠鲁（Epicurus）的理论， 对奥维德而言，是毕达哥拉斯（Pythagoras）的（而奥维德所展现的毕达哥拉斯是十分 类似佛的）。在他们两人那里，这种轻来自写作风格，来自诗人驾驭语言的能力，完全 独立于诗人自称所要遵循的哲学学说。 　　话说到这里，我想，关于轻的概念快要开始成形了吧。首先，我希望我已经说明， 的确存在着一种包含着深思熟虑的轻， 正如我们都知道也存在着轻举妄动那种轻那样。实际上，经过严密思考的轻会使轻举妄 动变得愚笨而沉重。 　　我可以用《十日谈》（Decameron, VI.9）中的一个故事来最好 地说明这一点。故事中的一个人物是佛罗伦萨诗人吉多·卡瓦 尔康蒂（Guido Cavalcanti）。薄迦丘（Boccaccio）把卡瓦尔康蒂描 写成一位严肃的哲学家，常在一座教堂附近大理石坟墓问漫步、 思考。而佛罗伦萨的纨绔子弟们则成群结队在城里骑着马招摇过市，总要抓紧机会寻欢 作乐。他们不欢迎卡瓦尔康蒂；卡瓦尔康蒂虽然富有、文雅，却不参加他们的欢宴；另 一个原因是，人们怀疑他的神秘主义哲学缺乏虔敬精神。 　　一天，吉多离开圣米开莱广场，沿着他常常行走的路线-- 穿过阿达马里街来到圣乔万尼。现在在圣莱帕拉塔广场附近的高大的大理石坟墓，当时 都散乱分布在圣乔万尼。他站在教堂斑点石柱和这些坟墓之间， 身后教堂的大门关闭着。这时候，贝托少爷和他的同伙从圣莱帕拉塔广场骑着马奔来。 一看见吉多伫立在墓石中间．他们便说："走，去敲打敲打他。"于是刺马前进，嘻嘻哈 哈地奔到他面前，像冲锋队一样，弄得他不知所措。他们开口便说："吉多，你不理睬我 们，可是你要放明白点，就是你证明了上帝不存在，那你又能怎么样？"吉多见被他们包 围，；便迅速回话："各位少爷，你们要骂我就回你们家里去骂吧。"说罢，他一只手扶 着一块大墓石，轻快灵便地一跳，跳到那墓石后面，随即拔腿走开，摆脱了他们。 在这里，令我们感兴趣的不是卡瓦尔康蒂理直气壮的回答（可以作如下的解释：诗人所 主张的"伊壁鸠鲁皙学"（Epicurianism） 实际上是阿维罗学说（Averroism）；这一学说认为个体的灵魂只是普遍智慧的一部分： 坟墓是你们的归宿，不是我的；因为 凡是能够通过智慧思辨而上升到普遍观照的人，都会克服个体肌体的死亡）。给我印象 最深刻的是薄伽丘提供的视觉场景：卡尔康蒂一跃而逃脱，真是一个身轻如燕的人。 　　如果让我为新世纪选择一个吉利的形象的话，那么，我要选择的就是：超脱了世界 之沉重的哲学家诗人那机敏的骤然跳跃， 这表明尽管他有体重却仍然具有轻逸的秘密，表明许多人认定的时代活力-- 喧嚣、攻击、纠缠不休和大喊大叫-- 都属于死亡的王国，恰如一个堆满锈迹斑斑破旧汽车的坟场。 　　我要继续谈论卡瓦尔康蒂这位轻逸诗人，想要提醒诸位记住上面的形象。他诗中的 "戏剧人物"不会是连连叹息的人，不 是道道的光明，透明的形象，首先不是他称之为"精神"的全部那 些非物质的冲动和信息。像爱情的痛苦这种绝非"轻松"的题材，都被化解为在敏感心灵 和智慧心灵之间、在情感与理智之间、在目光与声音之间移动的难以察觉的实体。总之 ，在每种情况下，我们都能注意到三个特点：一、极度轻微；二、不断地运动； 　　三、是一个信息的矢量。在一些诗中，这信息传递者就是诗歌本 文。在最有名的一首《我从不希望归来》（Perch'i no speOdi tornai giammai）中，流亡的诗人谈到他正在写作的一首歌谣，他 说："你又柔和又轻盈／快到我那姑娘的身旁。"在另外一首诗中， 作家的工具鹅翎毛笔和削翎毛用的小刀说了活："我们是可怜 的、心神不安的翎毛／小剪子和悲伤的修笔刀。"在第十三首十四 行诗中，"精神"（spirito）或"灵魂"（spiritello）这两个词出现在每 一行诗里。在一首平常的自嘲诗中，卡瓦尔康蒂对这个关键词 的偏爱发展到了极致，组成包括十四种"精神"的一篇复杂而抽 象的叙述，每种"精神"均有其不同的功能，而全部在十四行的范围之内。在另一首十四 行诗中；爱情的痛苦肢解了躯体；但那躯体仍然像铜制或石制或木制自动机器上样地行 走。几年以前，魁尼柴理（Guinizel1i）在一首十四行诗中把他的诗人蜕变成为一尊铜 像，这是一个从它给予的沉重感中汲取力量的具体形象。 在卡瓦尔康蒂那里，因为构成人的形象的材料多种多样，而石可以互相取代，所以物质 的沉重感被消解。比喻不会施予我们一种强硬的形象，就连"石头"这样一个词语也不会 给诗行增加沉重感。在这里我们还可以见出我在评论卢克菜修和奥维德时谈 到的一些现存物的等同性。批评家吉安弗朗科·孔蒂尼（Gian－ franco Contini）说这是"卡瓦尔康蒂的现实物等同观"，指的是卡瓦尔康蒂把一切置于同等水平 上。 　　卡瓦尔康蒂等同一切事物的最恳切范例见于他的一首十四行诗；诗一开始就罗列了 许多美的形象，但注定都要被一位所钟爱的女人的美超过： 　　美丽的女人和美丽聪颖的心灵，身披甲胄的骑士，却文雅虔敬， 百鸟的啾啾和倾诉的爱情，明丽的船只在海面上全速滑行。 　　清新的空气流遍破晓的黎明，还有徐徐落下的白雪，寂静无风， 流水潺潺，草地上百花怒放，装饰品有黄金、白银和淡蓝的水晶。 　　"还有徐徐落下的白雪，寂静无风"这一行，但丁在《地狱篇》（Inferno，XIV. 30）中稍加改变后引用："有如大雪在无风的山中 飘落。"这两行诗几乎完全相同，但是表达的思想却完全不一样。在这两行中，无风日子 中的雪表现出一种轻飘的、寂静中的运动。但是，相同之处仅此而已。在但丁的诗行中 ，地点（"山中"）占重要地位，表现出山的风景，而在卡瓦尔康蒂那里，可能显得冗赘 的形容词"白"字，和动词"落下"-- 完全可以预计的是一一把一片风景溶入一种茫然的期待。不过，还是这两行的第一个词 确定了两者的区别。卡瓦尔康蒂用的连接词"还有"把雪和其前后的其他景观置于同一平 面上；这是有如世界上美丽事 物的目录一样的一系列形象。在但丁那里，副词"有如"囊括了比喻范围中的整个场景， 但是在这个范围之内，它包含着一种具体的现实。地狱里倾盆大雨的情况也同样具体而 有戏剧性，他是以纷然飘落的雪片来比喻火的。在卡瓦尔康蒂那里，一切都极快地运动 着，我们体会不到其恒定性，只能见出其效果。在但丁那里，一切都具有恒定性和稳定 性：事物的沉重感已恰如其分地确定。但丁即使是在谈论轻微的事物时，看来也是想要 表现出这种轻微中的沉重感："有如大雪在无风的山中飘落。"在另外一行十分类似的诗 中，沉入水中而正在消失的物体的沉重感似乎被抑制住，下降减慢，"就像深水中的沉重 物体一样"（《天堂篇》（Paradiso，III． 123）。 　　在这里，我们应该记得，正因为我们明确知道事物的沉重，所以关于世界由毫无重 量的原子构成这一观念才出人意表。同样道理，如果我们不能体味具有某种沉重感的语 言，我们也就不善于品味语言的轻松感。 　　我们可以说，几个世纪以来，文学中有两种对立的倾向互相 竞争：一种倾向致力于把语言变为一种像云朵一样，或者说得更好一点，像纤细的尘埃 一样，或者说得再好一点，磁场中磁力线一样盘旋于物外的某种毫无重量的因素。另外 一种倾向则致力于给予语言以沉重感、密度和事物、躯体和感受的具体性。在意大利文 学-- 实际上是欧洲文学的初期，第一种倾向就已经由卡瓦尔康帝开创，而第二种则由但丁开 始。对比在总体上是成立的，但是需要繁复的分析，因为但丁的写作极为丰富，他又多 才多艺得超凡绝伦。但丁的一首充溢着最为恳切轻松感的十四行诗（《吉多，我愿你、拉 波和我》（Guido, i'vorrei che tu e Lapo edio）事实上是献给卡瓦尔康蒂的，这绝非偶然。在《新生》中，但丁也像写老朋友、老 主人翁那样地写同样的题材；某些用语、题材和思想都见于两位诗人。甚至在《神曲》中 ， 但丁对轻松的描写也是前无古人的，但是，他的真正的天才却在于一个相反的方面：他 善于从语言中提取出全部潜在的音韵、情 感和感觉，在诗歌的不同层面中，全部的形式和属性中把握世界，传达出这样一种意象 ，即：世界是一个有组织的系统，是一种秩序，是一个各得其所的等级体系。我也许稍 微夸大了一点对比，不过，我依然想说，但丁甚至把实体性赋予了最为抽象的精神思辨 ，而卡瓦尔康蒂则在格律严谨的诗行的每个词中化解了真实经验的具体性，思想似乎像 迅速闪光一样从黑暗中连连进发。 　　上面对卡瓦尔康蒂的讨论可以用来澄清我所指的"轻松"了， 至少对我是如此。对我来说，轻微感是精确的，确定的，不是模糊的、偶然性的。保尔 ·瓦莱里（Paul valery）说："应该像一只鸟儿那样轻，而不是像一根羽毛。"我至少在三层意思上引用 了卡瓦尔康蒂描写轻感的例子。首先是语言的轻松化；使意义通过看上去似乎毫无重量 的语言肌质表达出来，致使意义本身也具有同样淡化的浓度。诸位自己可以找到这类的 例子。例如艾米莉·狄根森（Emily Dickinson）就可以提供许多： 　　一个花托，一片花瓣和一根刺针，在一个普通的夏日的清晨-- 长颈瓶上挂满露珠一一两个蜜蜂--一息微风--轻轻摇曳的树林-- 还有我，是一朵玫瑰！ 　　其次，是对有微妙而不易察觉因素在活动的思想脉络或者心理过程的叙述，或者涉 及高度抽象活动的任何一种描写。在更为近代的作家中，我们可以看看亨利·詹姆斯（H enry James），随便打开他的哪一本书： 　　这些鸿沟的两侧常常被虽然很轻、虽然微小的旋转气流也不时引起 摆动、却十分坚固的构件连接起来；似乎这些鸿沟为了安定自己的神经间 或也需要有一枚探锤投下，以测量那深渊的深度，有一件事实已经一成不变地存在，这 就是：她看起来一向没有感觉到需要反驳他对于她秘藏心底而不敢明言的一个念头的责 备；这个念头，直到他们最近推心置腹的讨论结尾，才被和盘托出。（【丛林猛兽】， the beast in the jungle, 第三章） 　　第三，轻逸的视觉形象具有象征的价值，例如薄伽丘故事中卡瓦尔康蒂以轻便的腿 脚翻跃过墓碑。有些文学创新是以其语汇变化、而不是其实际的词语给我们留下深刻印 象的。而堂吉河德将其长茅戳人风磨叶片、自己也被拉入空中的场面，在塞万提斯的小 说中只用了几行的笔墨。可以说，作者只把素材最小的一部分写进小说。然而，这是全 部文学中最为著名的段落之一。凭借这些见解、我想可以测览我的藏书、寻找轻逸的例 子了。在莎士比亚，我马上就注意到了，默库肖（Mercutio）上场的要点（I.iv.17一1 8）："你是情人；要借用爱神的翅膀／超越平凡的境界，自由飞翔。"罗密欧和默库肖见 地相反，回答道："在爱情重担压迫下，我正在下沉。"默库肖巡游四方的方式，可以轻 易见于他所使用的动词：舞蹈、飞翔、策马奔驰。人脸是一个假面具，"一副面甲"。他 刚一上场，就感到有必要解释他的哲理，不是通过理论阐述，而是讲述一个梦。仙女们 的接生婆麦布女王出现在一辆用"一个空心檬子核"做的战车上： 　　她战车的轮辐材料是大蜘蛛的细腿， 　　华盖用料是蚱蜢的翅膀， 　　缰绳是小蜘蛛吐出的细丝， 　　项圈是闪烁银色的月光， 　　鞭杆是蟋蟀的腿骨，鞭子是薄膜细条 　　不要忘记，拉车的是"一队纤小的侏儒"（drawn with a team of little atomies，在原文中为atomies，此词另一意义则为"原 子"）。依我看，这个生动的细节可以让麦布女玉的梦把卢克菜修的原子论、文艺复兴时 期的新柏拉图主义，以及凯尔特 (Celtic) 的民间故事结合为一。 　　我还想让默库肖的舞步伴随我们跨过未来一千年的门槛。构成《罗密欧与朱丽叶》背 景的那个时代在许多方面与我们的时代不无相似之处：城市血淋淋的暴力斗争和蒙塔古 家族与卡普列（Capulets）家族之间的争斗一样毫无意义；乳母教导的性解放没有能够 变成普遍之爱的楷模；凭着劳伦斯修道士主张的"自然哲学"的广大的乐观主义开展的事 业成果不显：既可带来生命，也会导致死亡。 　　莎士比亚的时代承认连接宏观世界与微观世界的微妙力量，从新柏拉图主义的天， 到炼金术士坩锅中被变形的金属的精神。古典神话包含有许多山林水畔的仙女，但是， 凯尔特神话中有精灵和仙女，有关最细弱的自然力量的形象更为丰富。这一文化背景（ 我不由自主地想起弗朗西斯·叶芝（Francis Yates）对文艺复兴时期神秘哲学及其在文学中的反响所进行的令人入迷的研究）可以解 释莎士比亚为什么对我的论题提供了最为充分的例证。我想到的不仅仅是《仲夏夜之梦》 中的精灵和全部梦景，或者爱俪儿和那些"造成梦幻的／材料"。我首先想到的是那使莎 士比亚的人物能够脱离自己所在戏剧、从而使戏剧溶入伤感和讽刺之情的那种特殊的、 对存在的反思。 　　我在谈论卡瓦尔康蒂时提及的没有重量的沉重感，又复现在塞万提斯（Cervantes） 和莎士比亚的时代：这就是莱蒙特·克里班斯基（Raymond Klibansky）、欧文·帕洛夫斯基（Erwin Panof- sky）和弗里茨·萨克斯尔（Fritz Saxl）在《土星与忧郁》（ Saturn and Malancholy，1964）中所研究的那种在忧郁与幽默之间的特 殊联系。忧郁是添加了轻松感的悲哀，幽默则是失去了实体重量感（即构成薄伽丘和拉 伯雷伟大之处的人类俗念的那一维）的喜剧。幽默感对本身、对世界、对有关的整个关 系网提出了疑问。交织为一、密不可分的忧郁与幽默构成了丹麦王子谈吐的特点；这类 谈吐，几乎在全部莎士比亚戏剧众多的哈姆莱特这一角色的种种化身上出现，真是耳熟 能详的。其中之一，《皆大欢喜》中的雅克（IV。i．15一18），是这样限定忧郁的："但 是，这是我自己特有的忧郁，由许许多多的小事造成，来源于许多问题，说实在话，来 源于我走南闯北旅途中的许多见闻；我常常琢蘑这一切，陷入一种滑稽的悲哀之中。"因 而，这不是一种浓重的、压抑 的忧郁，而是一张由幽默和情绪波动微粒组成的面纱，一种由原子组成的纤尘，就像组 成天下万物最终本体的那一切。 　　我承认，我想要建造我自己的莎士比亚，认定他是一个原子论者，但是我也知道这 有胆大妄为之嫌。在现代世界上，第一位明确地对变幻莫测宇宙提出原子论概念的作家 是在若干年后在法国被发现的，这就是西拉诺·德·贝热拉克（Cyrano de Bergerac）。 　　西拉诺是一位杰出的作家，理应更为知名，这不仅是因为他是科幻小说的第一个真 正的先驱者，还因为他所具有的智慧和诗人的气质。他是卡森迪（Gassendi）"感觉论" 和哥白尼（Coper- nicus）天文学的拥护者，但是首先受到了意大利文艺复兴时期卡尔达诺（Cardano）、 布鲁诺（Bruno）、康帕内拉（Campanella）等人自然哲学的熏陶，所以；是现代文学中 第一位原子论诗人。在他作品的字里行间，讽刺掩遮不住某种具有真正宇宙感的激荡： 他赞美包括有生命和无生命的万物的一体性；货美决定一切生命形式的多样性的基本形 体的结合能力；然而，他首先要表达的却是 一切生命形式背后各种过程的不稳定感。亦即：人如何几乎没有成人，生命如何几乎没 有成为生命，世界如何几乎没有成为世界。 　　物质任凭机遇随意杂乱无章地混合，竟然造出入来，而且，为了构成人的生存，又 需要极多必不可少的条件，对此，你会惊异莫名。然而，你应当知道，在造就人的路上 ，这物质曾亿万次停下脚步，时而造出一块石头，时而造出一块铅块、一枝珊瑚、一朵 花、一个慧星；这都是因为设计人时需要或者不需要的原素不是大多就是太少。在不断 变化和搅动的、数量无 穷的物质中，我们所见的不多的动物、植物和矿物得以造成，这就不足为奇了；不比掷 一百次骰子才得一次对于更令人惊异。的确，全部这类的掺合不可能不导致某物的形成 ；然而，某种蠢才笨伯竟会对这某物大为惊奇，皆因这种人永远也不明白某一个很小的 变化就会把它变成另外一物。（《月球内部旅行》［ Voyage dans la 1une］］ 　　依照这一思路，而拉诺就宣称了人与白菜亲缘的关系，因而想象一棵即将砍下的白 菜所提出的抗议："喂，我的骨肉兄弟，我怎么惹你啦，你非让我死不可？……我从上里长 出来，开花，向你伸出手臂，把我的孩子-- 种子奉献给你；我以礼相待，但报答却是处死！" 　　如果我们注意到，赞扬真正普世博爱的这慷慨激昂文字几乎是在法国大革命以前一 百五十年写就的，那么现在我们就能看到，人类意识摆脱人类中心论偏狭心理的极度缓 慢性是可以由诗歌的创新于须臾之间消除的。而这一切则都是以登月旅行为背景；在这 里，西拉诺的想象力超过了他最优秀的先驱者萨莫萨塔（Samosata）的路齐安（Lucian ）和路多维科·阿里奥斯托（Lu-dovico Aristo）。在我关于轻逸的讨论中，西拉诺以其感受宇宙重力问题的方式而必定独树一 帜（在牛顿以前）。或者可以说，正是逃避重力的问题激发了他的想象力，推动他设想 出一系列抵达月球的方法，一个比一个妙，例如，用装满露水的小瓶，因为露水遇阳光 就蒸发；他全身涂满牛骨髓油，因为月亮吸食这种油；或者，从一只小船里不断向上抛 出磁化球。 　　至于磁力技术，当然要由乔纳森·斯威夫特（Jonathan Swift） 为使拉普塔（Laputa）飞岛浮在空中而加以发展和完善了。拉普塔岛首次飞起之时，亦 正是斯威夫特两项热衷所在，在磁力平衡之时刻消散之际。我说的是他讽刺锋芒所指向 的理性主义的无形体抽象观念，是躯体的物质重量："我能够看到它的两侧，都配有几层 走廊，每隔一段又有一个楼梯，以供上下行走。我看到在最下一层走廊上有几个人用长 鱼杆钓鱼，其他的人在旁观望。" 斯威夫特是牛顿的同时代人，反对牛顿。伏尔泰则拥该牛顿；他想象出来一个叫米克罗 美加斯（Micromegas）的巨人；这个巨人不同于斯威夫特大人国里的巨人，之所以大， 不是因为身材巨大，而是因为言谈中数字的巨大，用科学论文式严格、冷漠术语罗列的 时空品质。凭借这种逻辑和风格，米克罗美加斯成功地穿过太空，从天狼星飞到土星和 地球。可以说，在牛顿的理论中，最能激发文学想象力的不是万物不可避免的重量本身 对万 物的限制，而是俾使天体在空中浮游的力的平衡。 　　十八世纪的文学想象充满了空中飘游体。决非偶然的是，在十八世纪初，安东·加兰 （Antoine Galland）的法语译本《天方夜谭》开启了西方人对东方式奇迹的想象：飞毯、翼马、灯中 冒出的魔鬼。在这种漫无界线的想象力发挥过程中，由于冯.敏豪森男爵（Baron von Munchausen）乘炮弹飞行这一情节，想象力在十八世纪达到了顶峰；又由于居斯塔夫.多 菜（Gustave Dore）的插图杰作，这一形象便永久地固着在我们的记忆之中。敏豪森的这些奇遇-- 像《天方夜谭》一样，可能有一个作者；或者许多作者，或者全无作者-- 是对于重力的经常性的挑战。男爵骑鸭子腾空；揪自己假发尾辫而令自己和坐骑离地； 攀着一条绳子从月亮下降，绳子还断了几次，却又重新接起。 　　民间文学中的这些形象，以及我们在作家作品中见到的形象，乃是文学对牛顿理论 作出的反响的一部分。贾科莫。列奥帕第（Giacomo Leopardi）十五岁时写作了一部表现出他惊人博学的《天文学史），在这本书中，他的业 绩之一是总结了牛顿的理论。仰望夜空给了列奥帕第写出最优美诗行的灵感，但是仰望 夜空却不是一种抒情题材：他在谈论月亮的时候，他是准确地知 道他所云为何的。列奥帕第在不断地评论生活的不可忍受的沉 重感时候，把很多轻快的形象赋予了他认为我们无法企及的欢 愉：飞鸟，倚窗低唱姑娘的歌声，空气的清新，还有首要的月亮。只要月亮一出现在诗 歌之中，它就会带来一种轻逸、空悬感，一种令人心气平和的、幽静的神往。我开始构 想这几次讲演之时，就想要用一次讲演只谈月亮，追溯一下月亮在古今与各地文学中出 现的情况。后来我又转念，认定月亮理论理应全然归 于列奥帕第。他的诗歌的妙处就在于他利利落落地抽去了语言 的沉重感，竟致使他的语言变得有如月光。月亮在他诗歌中出现，所用笔墨不多，诗句 不繁，但是足以把月光洒向全诗，或者向全诗散播月亮隐藏时空中的幽明。 　　夜色柔和、晴明、风也无踪影， 　　月光洒遍花园和屋顶， 　　远处显现出山峦， 　　寂寥而谧静。 　　啊，优雅的月亮，我不禁追忆 　　一年前我曾来到此地 　　仰望着你，心里一片苦悲。 　　现在和去年一样，你依伴着这片树林， 　　让林木披满清辉。 　　啊，心爱的月亮，在你柔漫的银辉里 　　兔儿正在林中嬉戏…… 　　暮色在天空大地流溢， 　　碧蓝色又旋即泛起， 　　阴影从屋顶和山峦遁离 　　新月的白色光辉徐徐飘飞。 　　月亮，你在做什么，远在那天上。 　　告诉我吧，啊沉默的月亮； 　　夜晚你上升；观照荒原， 　　然后你依然下沉、隐藏。 　　这篇讲演中是不是有很多的线索纠结在一起了呢？我应该拉哪条线抽出头来呢？有 一条线索把月亮、列奥帕第、牛顿、重力和浮力联系了起来。有一条卢克莱修、原子论 、卡瓦尔康蒂的 爱的哲学、文艺复兴时期魔术、西拉诺的线索。还有作为一个比喻、谈论世界上微尘般 细小事物的写作线索。对于卢克菜修来说，文字就像永恒移动的原子一样，通过组合， 创造出极多种多 样的词汇和音韵。古今许多思想家都使用过这个观念，他们认为，世界的种种秘密都包 含在书写符号的种种结合之中：我们不禁会想到菜蒙特·吕黎（Raymond Lully）的《大艺术》（Ars Magna）、西班牙犹太法师的大经书和皮戈·德拉、米兰多拉（Pico della Mirandola）……甚至伽利略（Galileo）也把字母表看作为最小单位一切组合的典范……还 有菜布尼茨…… 　　我是否应该沿着这条路走下去呢？等待着我的结论看来不 是很明显的吗？写作就是现实中每一种过程的模式……的确是我们所能知道的唯一的现实 ，的确干脆就是唯一的现实……不 不，我不会走像这样的路，因为这些路会让我远离我所理解的语词的用法，也就是说， 语词是对事物的永恒的迫逐，是对事物无限多样性的永无止境的顺应。 　　还有一条线索，就是我首先抽出的这一条：文学是一种存在的功能，追求轻松是对 生活沉重感的反应。大概甚至卢克莱修也痛感这一需要，甚至还有奥维德；卢克菜修寻 求过或者他认为他寻求过--伊壁鸠鲁的冷漠；奥维德寻求过--或者他认为他寻求过-- 依照毕达哥拉斯教导所说的轮回。 　　我习惯于认为文学是一种知识追求。为了进入有关存在的 论述，我必须考虑延伸到人类学、民族学和神话学的文字。面对着部落生活的苦难困境 --干旱、疾病、各种邪恶势力-- 萨满的反应是脱离躯体的沉重，飞入另一个世界，另一层次的感受，从而可以找到改变 现实面貌的力量。在距离我们较近的世纪和文明中，在女人承担艰苦生活大部分重担的 农村，巫婆们夜里骑着苕帚棍飞驰，或者乘坐更轻的车具，如麦穗，或者稻草。在被宗 教裁判所列为禁忌以前，这些场景是民间想象力的一部分，或者甚至可以说是生活感受 的一部分。我认为这是人类学的稳固特征，是人们向往的轻松生活与实际遭受的困苦之 间的一个连接环节。而文学则把人类学的这一设想永久化了。 　　首先，口头文学：在民间故事里，飞入另一世界是常见的事。在符拉基米尔·普罗普 （V1adimir Propp）的《民间故事形态学》 （Morphology of the Folktale，1968）中开列的"功能"当中，有一种 方法是"人物转移"，说明如下："通常，被寻求的物体是在'另一 个'或者'不同的'国度，这个国度可能在横向上十分遥远的地 方，或者，在纵向上，或在高空，或在深海或地下。"接着，普罗普罗列许多人物腾空的 例证：骑马或骑鸟，化装为鸟，乘飞船，乘飞毯，坐在巨人或鬼魂肩上，乘魔鬼的车辆 。 　　把民族志和民俗学中记载的萨满教和巫术的功能与文学中包含的形象目录接合起来 ，也许不是无的放矢的。恰恰相反，我认为每种文学手段背后的最深刻的理性是可以在 这种理性所符合的人类学的需要之中找到的。 　　我想以卡夫卡（Kafka）的《木桶骑士）（Der Kube1reiter）结束 我这篇讲演。这一篇在一九一七年写成的第一人称的故事，很短。故事出发点是奥地利 帝国战争期间最艰苦的一个冬天中的真实情况：缺煤。叙事人提着空木桶去寻找火炉用 煤。路上，木桶像一匹马一样驮着他，把他竟驮到了一座房屋的第二层；他在那房屋里 颠簸摇摆得像是骑着一匹骆驼。煤店老板的煤场在地下室，木桶骑士却高高在上。他费 尽力气才把信息传送给老板， 老板也的确是有求必应的，但是老板娘却不理睬他的需求。骑士恳求他们给他一铲子哪 怕是最劣质的煤，即使他不能马上付款。那老板娘解下了裙子像轰苍蝇一样把这位不速 之客赶了出 去。那木桶很轻，驮着骑士飞走，消失在大冰山之后。 　　卡夫卡的许多短篇小说都具有神秘色彩，这一篇尤其如此。也许是卡夫卡不过想告 诉我们，在战时寒冬之夜外出找煤一事把晃动的木桶变成了游侠的索求，或者一辆大篷 车穿过沙漠，或者乘魔毯的飞翔。但是，一只空木桶让你超离既可以得到帮助、又可发 现他人利己主义的地方；一桶空木桶，作为匾乏、希求和寻找的象征，又把你带到一个 连小小的要求也得不到满足的地方一一所有这一切都足以引发人无限的思考。 　　我读到了萨满和民间故事中的人物，读到了被转化为轻松、使飞翔进入一个神奇的 、有求必应的境界这样的事成为可能的困苦。我谈到了乘着普通家常用具-- 如一只木桶-- 飞翔的巫师。但是，卡夫卡故事的主人翁看来没有被赋予萨满教或者巫术的力量；大冰 山后面的国度看起来是一个空木桶有可能被装满的地方。事实上，那木桶装得越满，就 越不可能飞翔。就这样吧，让我们骑上我们的木桶，来面对未来一千年；我们能够往里 面装多少东西就装多少，不可抱更大的奢望。例如，轻逸；关于轻逸的好处，在这里我 已经用尽心思谈论了一番。 2. 迅速 (Quickness) 　　我先来讲了个古代传说故事。 　　查理曼（charlemagne）大帝晚年时爱上了个德国姑娘。宫中的大臣看到这位君主沉 溺于欢情，对君王威仪置之不理，全然不思朝政，都心急如焚。直到那姑娘死去，宫中 上下才大大松了一口气，然而为时短暂，因为查理曼的爱情没有和那姑娘一同死去。这 位皇帝下令把涂了香膏的姑娘遗体搬进他的寝室，他死守着那遗体，寸步不离。图尔平 大主教（The Archbishop Turpin）对这种骇人的激情感到惊恐，惊疑皇帝着魔，坚持要检查那尸体。他在那姑娘 遗体舌头下边发现了一个镶着宝石的戒指。但是，这戒指一到了图尔平手中，查理曼便 立即如痴如狂地爱上了大主教，急急忙忙下令理葬那姑娘。为了摆脱这种令人难堪的局 面，图尔平把戒指扔进了康斯但斯湖（Lake Constance）。查理曼又爱上了那湖水，不想离开那湖畔一步。 　　这篇传说摘自一本论魔幻的书，又被载入法国浪漫派作家于尔·巴贝·道勒维（Jule s Barbey d'Aurevilly）未发表的书札中，记录得比我的叙述更为精确（大家可以在六星社版巴贝 ·道勒维全集，I．1315页注释中看到）。自从我阅读了这篇传说之后，它一直不断地返 回我的脑海，好像那戒指的魔力通过故事的媒介依然在发挥作用。 　　让我来试着解释一下这个故事之所以引人入胜的道理。我们看到的是连接在一起的 一串完全反常的情节：一个老年人对一个少女的恋情，某种恋尸癖和同性恋冲动，到最 后，这老迈国王全神贯注地凝望着湖水，一切都沉人一种忧伤的观望之中。"查理曼凝望 着康斯但斯湖，钟爱那无底的深渊。"巴贝·道勒维 在他自己的小说（《昔日情人》［Une vieille maitresse］，第221页）的一段中这样讲述，同时以这个传说故事加以注解。 　　能够把这些事件串联起来的，有一个词语环节，这就是"爱情"或者"激情"，这个词 语确立了不同形式亲近感的连续性。还有一个叙述方面的环节，就是确立不同情节之间 因果关系逻辑的魔戒指。追求某种不存在的事物的欲望，空心戒指所象征的某种缺乏或 者缺失，在故事的节奏中比在所述情节中得到了更多的表现。同样，整个故事都贯穿着 某种死亡迫近感，查理曼看来是要抓住最后残余的生命来与其进行激烈的斗争；这种激 烈 的情感最终化为仁立湖畔的冥想。 　　然而，下一章真正主角是这魔戒指，因为这戒指的活动决定了人物的活动，因为这 戒指确定了人物之间的关系。在这奇物周围形成了某种磁力场，也就是故事本身的天地 。我们可以说，这个奇物是一种外在的、可见的表征，它揭示了人与人，或者事与事之 间的联系。它具有一种叙事的功能；这一功能的历史可以在北欧英雄史诗和骑士传奇中 找到线索；这一功能继续浮现在意大利文艺复兴时期的诗歌中。在阿里奥斯托（Ariost o）的《疯狂的奥尔兰多）（Or1ando furioso）中，可以看到数不胜数的交换刀剑、剑鞘、头盔、马匹的情节，每一个情节都 有其特殊作用。正因为如此，整个故事都可以说是一定数量物品所有权的变更，而每件 物品都具有某种决定某些人物之间关系的力量。 　　在现实主义的叙事中，曼勃里诺的头盔变成了一个理发师的洗脸盆，但是并没有因 此丧失其重要性或者意义。同样，鲁宾逊从沉船上搬下来的全部物品或者他亲手制造的 物品都十分笨重。我想说，一个物体出现在一段叙述中的时刻，它就负载有某种特殊的 力量，变得像是一个磁场的极，一种不可见的关系网的核心。一个物体的象征意义明显 程度不等，但是确实常在。我们甚至可以说，在一篇叙述文中，每一件物体都是奇幻的 。再回过头来看看查理曼的传说吧。我们可以看出，在意大利语中，它形成了一个文学 传统。在《家书》（Lettere famigliar， I．4中）彼特拉克（Petrarch）告诉我们说，他在参观爱克斯教堂（Aix la Chapelle）的查理曼墓时听到了这个"并非令人不快的故事"，但又说他不太相信。在彼 特拉克的拉丁文本中，故事更富于道德伦理的评论，内容和情感也更丰富（科隆大主教 遵从天上的奇异话声，用手指摸索姑娘遗体僵冷的舌下）。不过、就我而言，我倒是更 喜欢那简明扼要的叙事，给读者留下了想象的余 地，情节彼此接续的速度给人带来一种局面一发不可收拾的感觉。 这个传说以不同的变体复现在十六世纪意大利的绚丽语言中，其恋尸癖倾向被最大限度 地着重。威尼斯短篇小说家塞巴斯蒂安诺·埃里佐（Sebastiano Erizzo）在查理曼与那尸体同床共枕之时让他哀悼独白数页。另一方面，皇帝对主教激 情的同性恋倾向则几乎没有涉及，或者甚至全然删除，比如在十六世纪最著名的爱情论 文之一（朱塞佩·贝图西【Giuseppe Bettussi】的）之中，故事以找到戒指结束。谈到收尾，在彼特拉克（Petrarch）及其 意大利门徒的笔下，康斯但斯湖未被提及，因为整体情节发生在爱克斯教堂，又因为传 说应该是对皇帝所建立在那里的宫殿和教堂的一项说明。戒指被扔进一片沼泽之中，而 皇帝却像吸进芳香那样地大口吸进沼泽浓重的臭气，还"欣然使用沼泽浊水"。这是一个 与关于热泉起源另一本地传说的连接点，这些细节更多地强调了事件整体的偏重死亡的 性质。 　　比这一切更旱的是加斯东·帕里斯（Gaston Paris）对德国中 世纪传说的研究。这些传说都讲查理曼对一个已死女人的爱情：却因变数不同而故事也 不相同。那情人一会儿是皇帝正宫娘娘，这娘娘使用魔戒指试探皇帝对她是否忠诚；一 会儿她又是一个仙女或水仙，一旦失去戒指便会死亡；一会儿她又是个看样子是活人， 但戒指一旦被取走便显出尸体的面目。这一切的根底大概是一则斯堪的纳维亚英雄传说 ：挪威国王哈罗德和他已死王后共眠，王后被裹在一个让她显出活人模样的奇异外衣之 中。 　　总之，在加斯东·帕里斯收集的中世纪故事变体中，缺乏的是情节的链条；在彼待拉 克和文艺复兴时期作家的文人改编变体中，缺乏的是速度。所以，我依然们爱巴贝·道勒 继的手笔，虽然有粗糙，有拼凑之嫌。他笔下故事的秘密就在于它的肌理：情节无论多 么长，都要成了由直角块片连接起来的点，形成代表着无穷运动的"之"字形格局（zigz ag pattern）。我并不是说迅捷本身就是一种价值。叙事中的时间也可能 是拖延的、周期性的，或者缺乏动感的。不过，无论如何，一篇故事都是依据一定长度 的时间完成的运思，一件依靠时间的花费而进行的着魔般的活动，是把时间缩短或者拖 长。西西里的说 故事的人使用"故事里的时间不需要时间"（1u cuntu nun metti tempu）这一公式，可以以此来跳过中间环节或者指出数周或者数年的流逝，民间传统中 口头叙事的技巧所遵从的是功能标准。它删去无关紧要的细气却强调重复：例如，一篇 故事由等着不同的人去克服的一系列相同障碍组成。儿童听故事的乐趣 部分地在于等待着他预期要重复的事情：情景、语句、公式。正如诗节和歌词中的韵脚 有助于形成节奏那样，散文叙事中的事件也形成韵律感。查理曼传奇的叙事效果很好， 因为一系列的事件彼此呼应，有如涛节中的韵脚。在我写作生涯中有一段时期我热衷于 民间故事和童话，这不是因为我忠实于某种民族传统（我的根是在一个完全现代化和国 际化的意大利地区），也不是因为我怀念儿时读过的书籍（在我家，孩子们只能读有教 育内容的书，尤其是有某种科学性的书），而是因为这些故事进行叙述时所用的风格、 结构，其简洁、节奏和显而易见的逻辑。在我整理十九世纪的学者们纪录 的意大利民间故事的过程中，如果原文极为简明扼要，我就十分欣赏。我致力于传达出 这一特征，尊重它的简洁，同时力求获得最大限度的叙述力量。例如，参看（意大利民 间故事）第五十七篇： 　　一个国王病了，御医告诉他："陛下，耍治好病：陛下非得到 那吃人妖怪的二根羽毛不可。很不容易，因为那吃人妖见人就吃。" 国王传活给每一个人，但是谁也不愿意去找那吃人妖。于是他问一 个最忠心、最勇敢的侍从。那侍从说："我愿意去。" 　　有人给侍从指了路，还告诉他说："山顶上有七个洞，吃人妖住 在其中的一个之中。" 那侍从出发后一直走到天黑，来到一家客栈…… 　　在这里，国王得了什么病，吃人妖怎么会长羽毛，山洞是什么样子，都只字不提。 但是故事中提及的每事每物在情节中都发挥了必不可少的作用。民间故事的第一特征是 表达的肌理。最为奇异的阴险故事的叙述，也着眼于基本的要素。总有一种搏斗，对付 时间、对付妨碍或者拖延实现某一愿望或重获失去珍爱物品的障碍的搏斗。或者，时间 可能完全静止，例如在睡美人的城堡。为达到这一效果，夏尔·贝罗（Char1es Perrault）只写三言两语就够了："连火上方挂满松鸡和雉鸡的烤肉叉也睡了，火也同样 睡去。这一切都发生在一瞬间：仙女们已经不工作。" 时间的相对性是各国都有的一类民间故事的题材：到另外一个世界去旅行，一个人认定 只需要几个小时．可是他回来的时候，他的故乡已面目全非，因为已经过去了漫长的岁 月。在美国早期文学中，当然，这是华盛顿·欧文（Washington Irving）的短篇筒小说《瑞普·凡·文克尔）（Rip van Winkle）的主题；对于你们不断 变化的社会来说，这篇故事已经获得了原神话的资格。 这个主题也可以被解释成叙事时间的比喻。和叙事时间不可用真实时间衡量的方式。这 一意义也可见于反向的运思，用东方故事讲述法特有的从一篇到一篇的内在衍生手段来 拖延时间。谢赫拉查达讲故事，这故事里有人讲故事，这二道故事中又有人讲故事，等 等。谢赫拉查达（Scheherazade）每夜得以救出自己生命的艺术就在于她知道怎样把一 个故事和下一个故事连接起来，同时在恰当的时刻告一段落一一一这是控制延续性与非 延续性的两种办法。这是我们从一开始就可以见出的节奏秘密，一种把握时间的方法： 在史诗中靠诗句的韵律效果，在散文叙述 中靠那令我们迫切想要知道下文的效果。 " 　　大家都有过这样的一种不舒适的恿觉：有人想说笑话、但不会说，听起来令人厌烦 。我想，主要是衔接和节奏的问题。薄伽丘一篇短篇小说（vI.1）就叙述这种感觉，实 际上是评论说故事的艺术的。 　　一位佛罗沦萨贵妇人邀请不少客人到她乡问别墅，这一群欢欢喜喜的老爷太太吃过 午餐以后到附近另外一个舒适地方去游玩。一位老爷想提高大家的兴致。便自告奋勇要 说故事。 　　"奥菜塔太太，您和我骑在一匹马上要走挺长一段路呢，我给您说一个世上最好的故 事吧。您愿意吗？"那太太回答道："劳驾请您说给我听吧真是再好不过啦。"这位骑士老 爷大概说故事的本事比剑术也好不了多少，一得应允便开口讲起来，那故事的确也真好 。但是，由于他时时把一个词重复三四次或者五六次，不断地从头说起，夹杂着"这句话 我没有说对"，人名张冠李戴，把故事说得一困糟。而且他的语气十分平淡呆板，和情景 、和人物性格也绝不合拍。奥莱塔太太听着他的话，好多次全身出汗，心直往下沉，好 位大病骤来，快要死了，最后；她实在再也受不了这种折磨，心想这位老爷已经把他自 己说得糊涂不堪，便客气打趣他说："老爷呀，您这匹马虽是小步跑，可是用劲太大，所 以还是请您让我下马步行吧 。" 　　一篇中短篇小说就是一匹马，马是有它自己步态的交通工具，小跑或疾驰都要依距 离和地面情况而定，不过，薄伽丘谈的速度是感觉上的速度的把握。这位拙劣的说故事 人的缺点首先 在于违背节奏、风格不佳，因为他使用的语句既不适合于人物，又不适合于情节。换句 话说，风格正确甚至也是思维和表达快 速调整、随机应变的问题。 作为速度，甚至是思维速度象征的马，贯穿着全部的文学 史，预告了我们现代技术观点的全部问题。交通和通讯的速度 时代，是由英国文学中一篇优秀论文，即托马斯·德·昆西 （Thomas de Quince）的《英国邮车》（The English Mail Coach）开 始的。早在一八四九年，他就理解了我们现在这个塞满汽车高 速公路的世界的种种，包括高速车辆撞车致人死命的问题。 在标题为"骤死景观"（The Vision of Sudden Death）的第二 段中，德·昆西描写了一次夜间旅行，乘客坐在特快邮车大箱子 上，而大胖车夫却沉睡不醒。车辆在技术方面的完美，车夫变为 盲目无生命物体的情况，使旅客生命全由那机器的机械性能摆布。由于服用一剂鸦片酊 ，德·昆西感觉清晰，意识到那几匹马在公路上走错行道，正以每小时十三英里的速度飞 奔，已无法遏制。灾祸已成定局，倒不是针对奔驰的坚固邮车，而是针对沿着 道路反向行驶的不幸的第一个车辆。实际上，在这看上去像"阴森走廊"般的笔直三线大 路尽头，他看到了一个"轻细的苇篷单 马车"，里面坐着一对青年夫妇，慢悠悠地走近，一小时走一英里地。"无论数学家怎么 计算，在他俩和永恒之间，也只有一分半钟。"德·昆西惊呼："我已经迈出了第一步，第 二步是那青年的，第三步归于上帝。"即使是在高速度经验已经变成为生活基本事实的时 代，德·昆西对这几秒钟的记述也是无与伦比的。 　　眼睛的扫描，人脑的思维，天使的翅膀，其中哪一项能够迅速得在这 个问题与答案之间穿过，能够把两者分开？光线赶上光线脚步的速度也 许可分开，但是我们车辆横扫一切地击败那小马车逃难努力的运度却是 无法分割的。 德·昆西成功地表现了对于一段极短暂时间的感受：虽然极短垣，却依然包含了对于撞车 事故在技术上的不可避免性的估计。和一种不可预测场面的估计，亦即上帝的作用：令 两辆对开的车 不要相撞。在这里，令我们感兴趣的主题不是物体的速度，而是物体速 度与思维和感觉速度二者之间的关系。德·昆西同时代的一位 意大利诗人对此也感兴趣。贾科莫·列奥帕第（Giacomo Leopar- di）在青年时期不好活动得出奇，但是在他的日记《凡人琐事》 （Zibaldone di pensieri）中记录了一个少见的欢乐时刻： 　　例如、骏马的速度--无论我们观察也好，体验也好，也就是说，骑在马背上-- 其本身都是最令人愉快的；也就是说，那欢快，那活力，那力量，这种活生生的感觉。 的确，这种速度几乎给了你一种关于无限性的意念，净化你的心灵，强化你的心灵。（ 一八二一年十月二十七日） 　　在《凡人琐事）中以后几个月的札记里，列奥帕第发挥了他 对速度这个论题的思考，有一处开始谈到文学风格： 　　风格的迅速和简洁今我们愉快，因为迅速和简洁向我们的心智提供了同时出现的、 或者彼此交接的极为迅速以致看起来像是同时出现的思想的奔驰，或者使心智浮游于丰 富的思想、形象或者精神的感受之中；心智或者不能把这一切中的每一项都全然拥抱或 者没有时间悠闲，或者失去感受。诗歌风格的力量大体上等同于迅速，仅仅因为这样的 效果就令人欣喜，而决不是其他。同时出现的思想造成的兴奋既可能起源子每个孤立的 词语一一无论是本义或比喻意义上的词语，也可能起源于词语的排列．句势的变化；或 者甚至对其他词语或短语的压缩。 　　我想，用马来比喻思维迅速的做法，首先见于伽利略。为了 和一位罗列许多古代经典名句以拼凑其理论的对手辩论，伽利略写道： 　　如果说讨论一个难题就像搬运重物，许多匹马自然比一匹马能驮更多的粮食，而且 我也会同意多重式讨论比单一式讨论包含的内容多；然而，讨论事实上像是一种比赛， 而不像搬运，一匹巴巴利骏马是要比一百头弗里兰母牛跑得快得多的。 　　对伽利略来说，讨论、辩论都是指推理，而且常常是演绎推 理。"讨论就像赛跑"，这个命题可能就是伽利略的信仰声明；这 是一种思维方法和文学审美趣味。对他来说，良好的思维就是 指推理迅速、机动，论据简洁；但是也包括使用想象力丰富的例 证。 　　伽利略在比喻和"思维实验"中也表现出了对马匹的某种偏好。我在一篇论伽利略比 喻的论文中至少提出了他谈马的十一个重要例证：马是动态的形象，因而是运动实验的 工具；是显现大自然全部复杂性及其全部美质的形体；是激发假想的情况下 想象力的形体，即马受到了最为奇异考验，或者长到巨大的比 例。-- 然而，这一切都不同于把推理比拟为比赛："讨论就像赛跑"（ Discoursing is like coursing）。 　　在《关于两种主要世界体系的对话）（Dia1ogo dei massimi sistemi）中，萨格莱多（Sagredo）体现了思维的速度，这个人物加 入了托勒密派（Pto1omaic）的辛普利西奥（Simplicio）和哥白尼派 （Copernican）的萨尔维亚蒂（Salviati）之间的讨论。萨尔维亚蒂 和萨格莱多代表了伽利略气质的两个侧面。萨尔维亚蒂是严格的按部就班地进行推理的 人，缓慢而谨慎；而萨格莱多则"谈锋凌厉"，看待事物更富于想象，往往得出未加展示 的结论，把每一个设想推向其极端的结果。萨格莱多提出了月球上如何可能有 生命或者地球如果停止自转会出现什么情况的假想。但是。萨尔维亚蒂确定了伽利略把 思维敏捷置入其中的价值尺度。没有过渡的瞬时推断是上帝心智的推断：上帝的心智比 人的心智高 超得无限：但是，人的心智也不应该受到轻视。或者被看得无足轻重，因为它也是上帝 创造的，而且，随着时间的流逝，它研究、理解并且造就了许多伟绩。这时候，萨格莱 多插话，赞扬人类最伟大的发明一一一字母表： 　　但是，超越所有巨大发明的某一个人心暂的光辉，这个人梦想到了寻求一种把他最 深沉的思想传达给别人的手段，无论时间、地点有多么遥 远。他想到了和身在印度的人，和还没有诞生的人，和一千年乃至一万年以后诞生的人 谈话。用什么办法呢？用在纸页上千变万化地排列二十个小符号的办法！ 　　我在谈轻逸的讲演中引征了卢克莱修，他在字母的组合中 看到了物质的不可思议的原子结构模式。现在我引用伽利略的话，因为他在字母的多种 组合中（"纸页上干变万化地排列二十 个小符号"）看到交流思想感情的终极办法。伽利略说，这是和在时间与地点上遥远的人 的交流：但是我们可以补充一句，这也是书写在一切现存或可能事物之间所建立的直接 联系。我在每一讲中都为自己提出一个任务，要向未来一千年推荐我倍感亲切的一种特 殊的价值观：而今天我要推荐的正是：在我们的时代，其他迅速得出奇，而且广泛使用 的媒介无往而不胜，带来了把其他一切的交流都推向一种单一的、同质的表面的 危险，在这种情况下，文学的功能就是仅仅因为不同以及不同事 物之间的交流；文学不仅不模糊，反而甚至强调其间的区别，它完全遵循书面语言的真 实倾向。 　　摩托化时代把作为一种可测算数量的速度强加给了我们，速度的记录是人和机器进 步史上的里程碑。但是心智的速度是不可测量的，无法比较也无所谓竞争的；也表现不 出在历史上的结果。心智的速度本身就是珍贵的，因为它给对于这样的事物具有感受能 力的人带来愉快，而不是可以利用的实际使用价值。一篇急速而锐不可挡的推理言词不 一定比经过深思熟虑的推理言词更好。远非如此。但是，前者所传递的是直捷了当地来 源于其急速性质的某种特殊品质。 　　我在开始的时候就说过，我选作讲演主题的每种价值或者德性都不排除其对立面。 在我对轻逸的赞许中蕴含着我对沉重的器重，同样，这篇对迅速的称颂也不想排除徐缓 带来的种种愉快。文学已经锤炼出减缓时间流驶的各种技巧。我曾提到过重复技巧，现 在要简论一下脱离主题的枝节叙述。 在现实生活中，时间是一种财富，我们分配时间都很吝啬。 在文学中，时间是一种财富，我们花费起来从容不迫，不受约束。我们不必首先跑过预 设的终点线。相反，节约时间是好事，因为节约得越多，也就越花得起。风格和思维的 迅速首先就是灵活 性、机动性和从容不迫，这些品质与写作并行，因为写作中自然 而然地可以离开主题，从一个题目跳向另外一个题目，可以脱离主线一百次，经过一百 次辗转曲折之后又返回原主线。劳伦斯·斯泰恩（Laurence Sterne）的重大发明是完全由蔓生枝节组成的小说，后来为狄德罗继承。蔓生枝节是一 种推延结 尾的策略，延长作品占有的时间，不断的逃循或翱翔。翱翔是为脱离什么呢？当然是为 了脱离死亡，卡尔罗·列维（Carlo Levi在他为斯泰恩的《商第传》（ Tristram Shandy）意大利文版写的 序言中这样说。几乎没有人会设想列维是斯泰恩的崇服者，但是他自己的秘密恰恰就在 于甚至在观察社会问题时也发挥出来的一种脱离主题的精神，和一种无限的时间的感觉 。列维写道： 　　时钟是商第的第一个象征物。在时钟的影响下他被孕育，他的不幸 开始；他的不幸是和时间的这个标志同一的。像贝利说的，死亡隐藏在时 钟里：个体生命的不幸，这个片段生命，这个没有整体性的、被分开的、不 统一物的不幸，这就是死亡，死亡就是时间，个体存在的时间，分化的时间，滚滚向前 奔向终点的、抽象的时间。商第不想出生，因为他不愿意死亡。以免于死亡和躲避时间 ，每种办法、每种武器都是可贵的，如果说直 线是两个命定的、无法逃避的点中间的最短距离，那么，离开主题的枝节 则可以延长这个距离；还有，如果这些枝节变得十分复杂、纷多和曲折，而且迅速得足 以掩蔽其本身的踪影，谁知道呢？－－也许死亡就不会找到 我们，也许时间就会迷路，也许我们自己就会不断地隐藏在我们不断变化的隐匿地方之 中。 　　词语。词语促使我思考。因为我不热衷于漫无目标的流浪，我想说我愿意投身于直 线，希望这条线无限地延续下去，把我变得无法企及。我愿意详尽计算我飞翔的轨迹， 期望我能够把自己像一枝箭一样抛射出去，然后消失在地平线外。或者，如果我受到大 多障碍的阻挡，我就计算直线线段序列，让这序列尽快地把我引出迷宫。 　　从青年时代起，我个人的座右铭一直是一个古老的拉丁文语句：慢中求快。也许， 比语词和观念本身更加吸引我的是那意 味深长的标记。大家可能还想得起来，威尼斯伟大的人文主义 者阿尔都斯·马努求斯（Aldus Manutius）在所有书籍标题页上都用一条在铁锚上方以曲线跳跃的海豚来象征"慢中求快 "这句箴言。智力劳动的紧张性和经常性都表现在这优雅的版画商标之中了，鹿特丹的爱 拉斯模（Erasmus）曾用几页的篇幅加以评论。 但是，海豚和铁锚都属于航海象征，我却一向喜欢看到把互不联 系、谜一般的形体收拢在一起的象征性图案，像猜谜画那样。在保罗·乔维奥收集的十六 世纪象征图案中，作为"慢中求快"图解的上一章螃蟹就是这洋。蝴蝶和螃蟹都很奇特， 但是形体对称，两者之间形成了一种未曾预料到的和谐。 作为一名作家，我从一开始就力求探索那捕捉时间相距遥远的点并将其连接起来的心智 线路的闪光。我喜爱探险故事和童话，尽量在其中寻找某种内在能量的对等物，心智的 某种运动。我一直是在寻求形象和从形象中自然地产生出来的运动，同时我也意识到， 只有在想象流转化为文字之后，我们才能够谈论某种文学效果。对于写诗的诗人是这样 ，对于散文作家也是这样：成功取决于用词、炼字，表达的妥当当然常常来自灵感的急 速闪烁，但是规律却是耐心地寻找恰如其分的词语，寻找每个字都不可更替的句子，寻 找字音与概念的最为有效的配合。我确信，写散文是不应该和写信有任何区别的。两者 的要点都是 寻找独特的词句，简洁、凝炼而且便于记忆的词句。 　　在长篇作品里不断地保持这种张力是困难的。但是，从气质上看，我觉得自己写短 篇更为得心应手：我的作品大部分是短篇小说。例如，我在《宇宙的滑稽）（Cosmocomi cs）和《T零》（T con zero）中的尝试一一给予时间和空间的抽象概念以叙事的形 式-- 只能在短篇小说的紧凑篇幅中完成。但是，我还实验过更短的篇幅，更短的短篇，介乎 于寓言和散文诗之间，可参看我的《隐身城市》和近来在《帕洛马尔先生》中的描写。当然 ，一篇本文长短是一种外在的标准，但是我所谈论的是一种特殊的密度；虽然这种密度 可以在幅度较大的叙事作品中达到，但是其恰当的维度可见于单独的一页。 　　我这样偏爱短小的文字体裁，这仅仅是因为我遵循了意大利文学的真正使命；意大 利文学缺乏长篇小说作家，但是诗人很多；这些诗人们如果写散文，也要在文章中发挥 其才能，最高度的创新和思维能力也只见于寥寥几页。其他国家的文学难以比拟的一个 例证是列奥帕第的《散文与对话》（Operett e morali）。美国文学中有一个光辉而生气勃勃的短篇上一章统，的确，我想说，美国文 学最珍贵的著作是在短篇小说之中。但是，出版家划 出的严格分类法一一短篇小说和长篇小说一一排除了其他短小的体裁（依然可见于美国 伟大诗人们的散文作品：从瓦尔特·惠待曼（Walt Whitman）的《标准的日子》（Specimen Days）到威廉·卡罗斯·威廉斯（William Carlos Williams）的许多文章）。出版商的要求神圣不可侵犯，但也不应该阻拦我们尝试新的 体裁。在这里我真是应该大声呼吁，为短小文学体裁的丰富加以辩护，为这种体裁所表 现的风格和内容的精练辩护。我现在想到的是保尔·瓦莱里（Paul valery）的《趣味先生》（Monsieur Teste）和他的其他许多散文，想到了弗朗西斯．彭热（Francis Ponge）写的关于各种物件的散文诗，米歇尔·莱里斯对他自己和他自己的语言的探索， 亨利·米晓（Henri Micheux）在《笔荟》（Plume）发表的短小故事中的神秘性的和幻觉般的幽默。 　　当代新文学体裁最后一大发明是短篇作品大师霍尔赫·路易斯·博尔赫斯完成的。他 设计他自己是叙事者，"哥伦布的鸡蛋"，这一点使他能够克服在他近四十岁时依然妨碍 他超越杂文走向小说的心智障碍。博尔赫斯的想法是，设想他准备写的书已经由另外某 一个人写出，一个不知名的、假想的作者，一个用另外一种语言写作的、来自另外一个 文化背景的作者写的，而他本人的任务则是去描述和评论这本被发明出来的书。关于博 尔赫斯的传奇中有这样一件轶事：按上述规则写出来第一筒优秀短篇小说《向阿尔穆塔辛 迈进》（El acercamiento a Almotasim）于一九四0年发表在《南方》（Sur）杂志上，确实被人看作是对一 位印度作者的一本书的评论。同样，博尔赫斯的批评家们都觉得必须指出，他的每一篇 作品的篇幅都是延展了两、三倍的，因为借用了属于真实的或想象的图书馆的其他书籍 的片段，无论这些书是经典、博论，还是臆造出来的。 　　我要特别强调的是博尔赫斯是如何毫不受阻地找到了接近无限的方法，而风格又极 其爽朗、明快、清新、同样，他那综合性的、侧面插入式的叙事方式所用的语言无处不 是具体而准确的，其创新之处表现在节奏的多样性、句法的种种更送、形容词使用出入 意表、令人叹为观止之上。博尔赫斯创造了一种被提升到二次方的文学，又像是得出本 身平方根的文学。这是一种"势态文学"，这是后来在法国使用的一个术语。关于这个情 况的端倪见于《小说》（Fictiones），见于可能成为设想中的作者赫伯特·奎恩（Herber t Quain）的作品的那些细小伏笔和规则。紧凑只是我想要谈论的题目的一个方面，我只想 说，我常常梦想那些篇幅浩繁的宇宙论式著作、英雄叙事诗和史诗能够压缩到警句的篇 幅。在我们面临的更为繁忙匆促的时代；文学应 该力争达到诗歌和思维的最大限度的凝炼。 　　博尔赫斯和比奥伊·卡萨莱斯（Bioy Casares）合出了一本极 短短篇故事集（《短篇与奇异故事集）[ Cuentos breves y extraordi- narios]，1955）。我想编一本只有一个句子，或者甚至只有一行 文字的故事集。但是，到目前为止我还没有发现哪个作家可以 和危地马拉作家奥古斯托·蒙泰罗索（Augusto Monterroco）相比 拟："我醒来的时候，恐龙上一章那里。" 　　我知道，这篇以目不可见的联系为依据的讲演已经涉及很多方面，有可能离题大远 。不过，今天晚上我所谈的全部题目，可能还有上次谈的那些题目，实际上是可以统一 起来的：这些题目都可以归结到我特别推崇的一位奥林匹斯山的神，即赫尔姆斯一墨丘 利（Hermes一Mercury），通讯和媒介神。他化名为托思（Thoth），成为写作的发明者 ；依据卡尔·荣格（C.G. Jung）对炼金术象征的研究，他又化身为"精神墨丘利"（Spirit Mercury）而代表了个体化原则。墨丘利长着有翅膀的脚，轻盈腾空，机敏灵活，善于审 时度势，自由轻巧，在众神之间、神人之间、宇宙法则和个体命运之间、自然力和文化 形式之间、世界客体与全部思维主体之间建立了关系。为了支持我对文学的建议，我还 能选择 更好的保护者吗？古人在心理学和占星术之间，在秉性、气质、众行星和星座之间的联 系中看到了微观与宏观的反映，对于他们来说，墨丘利的品性是最不确定、最为多变的 。但是，从更为宽广的观点来看，受到墨丘利影响的气质倾向于交流、商业和机动灵活 ，和农神影响下的气质形成对照，这种气质看起来忧郁、倾向于静观和孤寂。从古代起 ，人们就一直认为农神气质适宜于艺术家、诗人和思想家。看来的确如此。当然，如果 某些人士没有强烈地倾向于内省、对现实世界感到不满意、倾向于一连数小时、数天忘 掉自己并且全心凝望着静止不动的、沉默的文字，那么文学就不会存在的。确实，我的 性格符合于我所属的这一行的传统特征。 我也一直是具有农神气质的，无论我想要戴上什么假面具来装扮。我对墨丘利的崇拜也 许就是一种我要成为什么样的人之热望的表现。我是一个梦想成为墨丘利的农神；我写 的一切都反映出这两种期望。 　　但是，如果农神（克罗诺斯， Saturn-Chronos）不能对我施以 某种力量，他的确也就不是我所喜爱的一个神。除了他那怯弱的一面，我对他没有什么 情感。然而，另外一个与农神有家族关系的神我却十分喜爱。这个神所享有的星象学和 因而是心理学方面的威望不很高，所以他的名字没有用来命名古代人所见天上七大行星 中的任何一个，但是，在荷马以后，他在文学中却一直是受到善待的。我所说的是武尔 坎（赫斐斯塔斯，Vulcan- Hephaestus），这个神不在天上邀游，而是隐身于火山口底，关在自己的铁匠作坊里， 不倦地打造最新式的工艺品：供众男神和众女神用的珠宝首饰、武器、剑鞘、罗网、捕 捉机。对于墨丘利的天马行空，武尔坎的回答是摇摆的步态和节奏分明的叮当锤声。在 这里，我还不得不提一下我偶然读过的书；因为给人启发的思想时时来自从严格学术观 点上看难以归类的、随便拿到手的书。我指的是一本我在研究意大利纸牌的象征符号时 看的一 本书，就是安德烈·维莱尔（Andre Virel）的《我们的形象史》 （Histoire de notre image， 1965）。作者是一位研究我认为一定是荣格派主张的集体想象力的学者；根据他的观点 ，墨丘利和武尔 坎代表着两种密不可分、而且互补的生活功能：墨丘利代表共振，或者参与我们周围的 世界事务，武尔坎则代表聚焦，或者创造性的聚精会神。墨丘利和武尔坎都是丘必特（ Jupiter）的儿子，其统领范围是个体和社会意识。但是，从母亲方面看，他是乌兰努斯 （Uranus）的后裔，其领域是具有不可分割连续性的"周期性精神'时期。而武尔坎则是 农神的后代：其领域是以自我为中心与世隔离的"精神分裂症"时代。农神推翻了乌兰努 斯，丘必特推翻了农神。到最后，在祥和明朗的丘必特的王国，垦丘利 和武尔坎都还带着某种初始的黑暗领域的回忆，同时把原有的某种破坏性病症化为某种 积极的因素：共振和聚焦。 　　在我阅读了维莱尔对墨丘利和武尔坎如何既形成对照又为互补的解释以后，我开始 理解我以往不甚了了的道理，理解了我自己，我是怎样的人，应该怎么样；我是怎么写 作的，应该怎样写作。需要武尔坎的专注和技巧来记录墨丘利的遭遇和变形。需要墨丘 利的快捷和机动来令武尔坎漫无休止的辛劳有意义。还有，从形体散漫的矿石母体中， 众神的职务象征获得了形体：七弦琴，或者三叉戟，长矛或者皇冠。 　　作忌弦徽路必须包含多种节奏，包括武尔坎的和墨丘利的：凭借耐心而细密的配置 而取得的某种紧急的信息和一种瞬时的直觉，这种直觉一旦形成，就获取了某种事物的 只能如此别无他样的终极形式。但是，这也是时间的节奏，时间流逝的目的只有一个： 让感觉和思想稳定下来，成熟起来，摆脱一切急躁或者须臾的偶然变化。 　　这篇讲演是以一个故事开始的。现在我再说一个故事来收尾。这是一个中国故事： 庄子多才多艺，也是一位技巧精湛的画师。国王请他画一只螃蟹。庄子回答说需要五年 的时间、一座乡问的住宅和十二名听差。五年以后他还没有动笔，说："还需要五年。" 国王同意了。在第十年的年底，庄子拿起笔来，只用了一笔就顷刻间画成了一只螃蟹， 完美之极，前无古人 3. 确切 (Exactness) 　　在古代埃及人那里，确切是用一根羽毛作为象征的；羽毛作为秤盘上的硅码用以测 量灵魂。这一轻轻的羽毛叫做马特（Maat），是天平女神。记录马特的象形文字也指长 度单位，即标准砖块的三十三厘米的长度，还指笛子的基本音符。 　　这一知识来源于乔其奥·德·桑蒂拉纳论古代人观察天象之精确的演讲；这个演讲是 我一九六三年在意大利听的，它给了我一种深刻的影响。近来，我常常想起桑蒂拉纳， 我一九六0年初访美国时在麻萨诸塞州他是我的向导。为了纪念他的友谊，我用天平女神 马特的名字开始我这篇论文学中的确切的讲演-- 而且，还因为天平座是黄道十二宫中我的符号。 　　首先，我想先来规定一下我的题目内容。我认为，确切首先 是指三件事： 　　一、为一件工作制定的规定明确、计算细致的计划； 　　二、引发出清晰、鲜明容易记忆的视觉形象。在意大利语里有一个来自希腊语的形 容词icastico，在英语里是没有的； 　　三、在造词和表现思想和想象力的微妙时，尽可能使用确切的语言。 　　为什么我感到必须保卫许多人可能已经认为极为明显的一 些价值观了呢？我想，我的第一个冲动来自一种敏感。我觉得 语言总是在被随意地、近似地漫不经心地使用着，这个情况令我烦恼，不可忍受。蒲不 要认为我这种反应是我对我的邻居不宽容的结果：实际上最大的不愉快来源于我听到自 己的言谈。 我之所以尽量少说话，原因也就在这里。如果说我爱好写作，那就是因为我可以审察每 一个句子－－如果我不十分满意我的同词造句的话－－我至少可以消除我能看到的、令 我不满意的原因所在。文学－－我指的是可以达到这种要求的文学－－文学是福地，语 言在这里应该显现出其真正面目。 　　有时候我觉得有某种瘟疫侵袭了人类最为独特的机能，也就是说，使用词汇的机能 。这是一种危害语言的时疫，表现为认识能力和相关性的丧失，表现为随意下笔，把全 部表达方式推进 一种最午庸、最没有个性、最抽象的公式中去，冲淡意义，挫钝表现力的锋芒，消灭词 汇碰撞和新事物迸发出来的火花。在这里，我不想多谈这种瘟疫的各种可能的根源，无 论这种根源是否在于政治、意识形态、官僚机构统一用语、传播媒介的千篇一律，是否 在于各种学校传授凡夫俗子们文化的方式。我所关心的是维护健康的办法。文学，很可 能只有文学，才能创出医治这种语言疾病的抗体。 　　我还要补充一句，不仅仅语言看来是受到这种瘟疫的侵袭。 例如，再看看视觉形象吧。我们生活在没完没了的倾盆大雨的形象之中。最强有力的传 播媒介把世界转化成为形象，并且通过魔镜的奇异而杂乱的变化大大地增加这个世界的 形象。然而，这些形象被剥去了内在的必要性，不能够使每一种形象成为 一种形式，一种内容，不能受到注意，不能成为某种意义的来源。这种如烟如雾的视觉 形象的大部分一出现便消退，像梦一样不会在记忆中留下痕迹；但是，消退不了的却是 一种疏离和令人不快的感觉。不过，这种缺乏内涵的情况不仅仅见于形象或者语言，而 且也见于世界本身。这种瘟疫也时时侵袭人们的生活和民族的历史。它使全部的历史漫 无定形、散乱、混杂，既无头，又无尾。因为我察觉到生活缺乏形式而痛感不快，就想 使用我能想到的唯一的武器才反抗，这就是关于文学的思想。， 　　因此，我甚至要使用消极的词语来规定我要全力保护的价 值观。使甩同样有说服力的论据来为相反的论题辩护能否成功，当然还有待观察。例如 ，贾科莫·列奥帕第认为，语言越模糊、越不精确，就越有诗意。我还想顺便说一下，就 我所知，只有在意大利语中，"模糊"（vago）这个词还有"可爱的，有吸引力的" 的意思。vago一词原意为"流浪的"，还带有运动与变化的含义， 在意大利语中既和不确定性、非限定性，也和优雅和快乐联系在 一起。 　　为了证实我对确切性的推崇，我想再回顾一下列奥帕第在 《凡人琐事》中对vago的称赞。他说：'遥远的'、'古代的'还有 , 嗨频拇示哂懈叨鹊氖猓钊擞淇欤蛭梢砸⒊龉憷摹? 不确定的意念。"（一八二一年九月二十五日）。"'夜'、'夜晚的' 等词，用来描写夜等等，很有诗意，因为夜晚使景物模糊，心智只接受一种苍茫的、不 清晰的、不完备的形象，夜本身及其所包含的形象。'幽暗'、'深邃'也是如此。" 列奥帕第的说理完善地体现在他的诗中，他的诗给事实的 证明带来了权威性。我重新浏览《凡人琐事》，寻找表明他这种 爱好的例证，无意中发现比较长的一段，罗列出许多激发心智 "不确定"状态的情景： 　　从一个看不到太阳或月亮、无法识别光源的地方见到的阳光或者月光；一个仅仅部 分地受到这种光线照明的地方；这种光线的反光，这种光线造成的不同物质的效应；这 种光线穿过某些地方而变得不确切、受到阻隔，因而不易分辨，例如透过竹林、树丛， 半关闭的百叶窗，等等等等；这种光线在某种它不直接透入和照射，却由它照射的某一 其他地方或物体反射或散乱的地方；在一个从里边或者从外边看的道理里，同样的，在 一个走廊里，等等，光线和阴影混合等等的地方，又如在柱廊下、在高耸的拱顶走廊下 、在岩石丛和溪谷中、在只能看到阴影侧面而顶端呈现金色的山峦上；光线透过彩色窗 玻璃在所及物体上造成的反光；总之，通过一种不确定、不清晰、不完美、不完全，或 者不同寻常的方式，藉着各种不同物质和小环境及于我们视觉、听觉等等的全部客体。 　　这就是列奥帕第对我们的要求，他叫我们品味模糊与不限 定的事物的美！他所要求的是确切地、细致地注意每一个形象 的布局、细节的微细限定、物体的选择、光照和大气，这一切都是 为了达到高度的模糊性。, 蚨宜≡竦淖魑椅ぷ既沸? 概念进行辩护的理想对手的列奥帕第，到头来竟是维护这个概 念的重要见证人……朦胧诗人只能是提倡准确性的诗人，善于用眼睛和耳朵、用敏捷而百 发百中的手捕捉最微妙的感觉。把《凡人琐事》中的这一段札记读完是十分值得的，因为 寻求不限 定事物就是观察全部多重的、丰富的、由无数分子组成的一切。 　　与此成为对照的是，一片广阔、优美田野上，或晴朗天空中等等所见到的太阳或者 月亮，令人心旷神怡。同样道理，天空飘着朵朵白云，阳光 或者月光透过云朵造成种种不同的、模糊的、不同寻常的效果，这种景象也令人赏心悦 目。最令人愉快和感受多样化的是城市里看到的光线；在城市里，光线被阴影切分，幽 暗在许多地方和光明形成对照，在许多地方-- 例如在屋顶上，光线逐渐变少，有些突出的地方挡住我们观望光体的视线，等等，等等 。扩展这种愉快的是多样性、不确定性、无法看见一切的情况，因此可以浸步徘徊，去 想象无法看到的一切。类似的事物产生类似的效果，如树木、藤丛、山峦、凉亭、远处 的屋舍、草垛、田垅，等等。另外一方面，一片宽广的平野，亮光铺满、流泻，没有变 化、不受阻挡，今目光迷茫，也是让人欣喜的，因为这样的景观给人带来无限延展的遐 想，万里无云的时空也是如此。在这方面，我注意到，多样性和不确定性给人的愉快， 是比显而易见的非限定性和巨大的整齐划一给人的愉快更大的。因此，点缀着几朵白云 的天空也许比全无点缀的晴空更让人愉快；仰望天空也许不如眺望大地和田野等等愉快 ，因为多样性小（不很像我们自己，不太是我们自己，不太属于我们自己的杂物，等等 ）。的确，如果你仰面向上躺下；则只看到天空，和大地隔离开，这时候你的感觉是远 远不如你远望大地、或者按比例地和大地联系起来观望天空、以同一视角将其统一起来 的时候愉快的。 　　出自上述理由，观看极为众多的事物也是令人愉快的，如繁星，如人群，等等；这 是多重的运动，不确定、紊乱、不规则、没有秩序，这是一种模糊的起伏，等等，如人 群、如蚁群，或者波涛汹涌的大海，等等，心智是不能确定地或者显明地感受的，等等 。类似的还有不规则地混合为一、不易分辨彼此的、交响的声音。 　　在这里，我们触及了列奥帕第诗学的神经中枢之一，这中枢 就蕴含在他一首最著名、最优美的抒情诗《无限》之中。诗人受 到一道篱笆的保护，在篱笆尽头他只看到天空；他想象着无限的 宇宙空间，感受到喜悦与惧怕。这首诗作于一八一九年。我在《凡人琐事》中看到在此两 年后的一则札记表明，列奥帕第在继续考虑着《无限》这首诗引发出的问题。在他的思索 中，常常比较的两个词语是不确定的和"无限"。列奥帕第是一个不幸福的享乐主义者， 对于他来说，未知的一切总是比已知的一切更有魅力；对于经历中的失望和悲伤来说， 希望和想象是仅有的慰藉。因此，人总要把自己的欲望投射到无限中去，而且只有在能 够想象这种愉快没有结尾时方才感到愉快。然而，由于人的心智不能设想无限，而且事 实上一想到无限就感到莫名惊恐，所以只好满足于不确定的感受；这类感受混合为一， 创造出一种虽是幻觉，却又是愉快的无限宇宙的印象："沉没在这片海水中我也感到甜美 。"不仅仅在这首《无限》的著名结尾中柔和战胜了恐惧，而且全部诗行通过词语音乐表达 出了一种柔和感，虽然这些词语可能表现出忧虑。 　　我知道，我是纯粹从感受方面来解释列奥帕第的，似乎已经 接受了他作为一个十八世纪感觉论门徒所要给予的他自己的形象。事实上列奥帕第所面 对的问题是思辨的和形而上学的，是从帕美尼德斯（Parmenides）到笛卡儿和康德的哲 学史上的一个问题，即：作为绝对空间和绝对时间的无限的观念与我们关于空间与时间 的经验知识二者之间的关系。因而，列奥帕第的出发点是关于空间与时间的数学概念的 严格抽象，并将其与感觉的模糊而不确定的流动加以比较。 　　所以，准确与缺乏确定性是两极；罗伯特·穆希尔（Robert Musil）没有结尾的（实际上是未完成的）小说《没有品格的人》 （Der Mann ohne Eigenschaften）中的人物乌尔里希（Ulrich）的哲 学思考和反讽思想不断地在这两极之间摆动： 　　如果被观察的因素是准确性本身，如果把它孤立出来并令其发展，如果把它认定为 一种精神习惯和一种生活方式，让它对于每种接触它的事物施加它示范性的影响，那么 ，合乎逻辑的结论则是：人具有精确和不确定性这种相谬结合的特性。人具有一种不可 动摇的、有意的镇定倾向，即伴同确切性的气质；然而，除了这一品质、超出这种品质 ，则一切都是不确定的。 　　穆希尔最接近某种可能的解决办法的时刻是在他提及这一 事实的时候：数学问题不承认某种总体的解决，但是个体的解决办法汇合之后，是能够 得出某种总体的解决的（第83章）。他认为这个办法可能也适用于人类的生活。多年以 后，另一位作家，罗兰·巴特（Ro1and Barthes）认为，确切性这一魔鬼是和敏感性这一魔鬼并列生存的，并且提问道是否可以 设想出一种研究独一无二、不可重复事物的科学："为什么不能以某种方式为每一个对象 建立一门科学呢？" 如果说穆希尔的乌尔里希很快地屈服于追求确切性的热情必定遭受的失败的话，那么， 保尔·瓦莱里的台斯特先生（Mon－ sieur Teste）一一本世纪另了智慧型文学人物一一则毫不怀疑人类的精神能够在最精确、最严 格的条件下发挥出潜能。列奥帕第是抒发人生悲哀的诗人；在描写给人愉快的不准确感 受方面表现出高度的确切性；而描写冷静严格理智的诗人瓦莱里，则让他的人物台斯特 先生面对疼痛，让他以运算抽象几何的方法来 对抗躯体的痛苦，从而展示出高度的准确性。 　　"这算不了……什么，"他说。"没什么，不过……顶多有十分之一秒 ……等一下……有几刹那，我的身体全给照亮了……很有意思。我突然 看见了我内部……我可以看到我肌肉层次的深处：我感觉到了痛感区 ……疼痛是环状、棍状、羽毛状的。你们看到了这些活的形体了吗，我的几何形的痛感？ 这些闪烁恰恰像思想一样。让我理解-- 从这儿，到那儿……可是也让我感到犹疑。令人犹疑的不是词儿……一个词要出现的时候， 我发觉我有某种困惑或恍惚。我感到脑海里出现……影影绰绰一片一片的，广阔的空间出 现在眼前。于是我从记忆中挑选出一个问题，任何一个问题……我全神思考它。我数沙粒 的数目……只要我能看见这些沙粒……但是越来越大的剧痛迫使我去观察它。我正分析它呢 ！我就等我哭了……我刚一听见它，这个对象，可怕的对象，就变小，越来越小，从我内 在视线中消失了。" 　　在二十世纪，只有保尔。瓦莱里最精辟地给诗下了一个定 努力追求确切。我现在主要谈谈他作为一个批评家和文论 作者的作品，在这些作品里，关于确切性的诗学可以通过从马拉 美（Mallarme）到波德莱尔（Baude1aire），和从波德菜尔到埃德加· 爱伦·坡（Edgar Allan Poe）直线地推本溯源。在爱伦·坡身上-- 在波德莱尔和马拉美眼里的爱伦。坡－－瓦莱里看见了"明快的魔鬼、分析的天才、逻辑 与想象力、神秘主义与明确计算的最新式、最有诱惑力组合的发明者、研究特殊现象的 心理学家、研究和使用全部艺术手段的文学工程师"。瓦莱里在论文《波德莱尔的情景》中 写了这段话；我认为这篇论 文具有某种诗学宣言的价值；他还有另外一篇论爱伦·坡和宇宙 创造论的论文，其中谈到了《尤莱卡》（Eureka）。 　　在论爱伦坡的《尤莱卡》的论文中，瓦莱里就作为一种文学 体裁，而不是作为一种科学思辨的宇宙创造论提出疑问，并且雄辩地反驳了关于"宇宙" 的观念，这也是对于"宇宙"的每一个形 象所具有的神话般力量的肯定。在这里，正如在列奥帕第那里 一样，我们也看到了关于无限的吸引力与排斥力。还有，在这里，我们也看到了宇宙论 猜想被看作为一种文学体裁，列奥帕第 就是在几篇"伪经的"散文中来以此作为消遣品：《斯特拉托尼·达·兰普萨科的伪经片段》 谈地球的开始、尤其是终结，地球变得扁平、空心，像土星环一样，渐渐消散，最后在 太阳中烧毁；他翻译的一篇伪经犹太法典文段《大野雄鸡之歌调》（Cantico del gallo silvestre），在这里整个宇宙都毁灭、消失了："广漠无垠的空间中将笼罩着一种赤裸 裸的寂静和最为深沉的凝重感。这样，宇宙存在的这种奇异而令人惊惧的秘密还未及探 明和理解，就会消隐、化为乌有。"在这里，我们看到，令人惊惧而又不可思议的不是无 限的空无，而是存在。 　　这篇讲演一直上不了我预定的轨道。开始的时候，我是要谈确切性、而不是谈无限 和宇宙的。我是想要告诉诸位我热爱几何形式、对称、数列、一切可组合物、数的比例 等等；我是想要解释一番我就我对界限、量度等……的忠诚态度所写下的东西 ……但是，很可能，正是这个关于形式的观念引发出来了关于无限的观念：整数序列，欧 几里德直线……与其向诸位谈我已经写的东西，还不如谈谈别的更有意思，比如我还没有 解决的问题，不知道怎么解决的问题，这些问题又会促使我写些什么：有的时候我力图 集中精力写一篇我想要写的短篇小说，可是我却又知道我感兴趣的完全是别的内容，或 者不是什么具体的内容，而是不符合我应该写的内容的某种事-- 这就是某一论据及其全部 可能的变体或取代物之间的关系，在时间和空间中可能发生的 种种情况。这是一种吞噬一切的、毁灭性的着魔心态，足以使写 作无法进行。为了对抗这种心态，我想尽力限制我要谈论的范围，把它划分为更为限定 的范围，再加以划分，等等。可是另一种晕眩又袭击了我，这就是细节的细节的细节的 晕眩，我被拖进了无限小，或者极微之中，正如我以前被拖入无限大之中一样。"善良的 上帝在细节中。"我想用乔达诺·布鲁诺（Giordano Bruno）这位伟大而有见识的宇宙论者的哲学来解释福楼拜的这句名言；布鲁诺把宇宙看 成是无限的，由无数的世界组成，但是 他又不能称其为"完全无限"，因为这些世界中的每一个都是有限的。另一方面，上帝却 是无限的："他的全部都是在整个世界中，而且是无限地、全然地就在这世界的每一部分 之中。" 过去几年之内我最常读、重读和思考过的意大利文书籍之 中，有保罗·杰里尼（Paolo Zellini）的《论无限性的简史》（Breve storia dell'infinito， 1980）。本书以博尔赫斯对《龟的化身》的无 限的攻击开卷（这个概念令其他人走上歧途并且因惑），继而评论有关这一议题的全部 论据，结果，消散了这个议题，使无限性转成为艰深的无限小。 　　我认为文学作品的形式选择和对于某种宇宙论模式（或者 某种总体的神话学参照系）的需要之间的这种联系，甚至在并未 清晰宣扬这一点的作家身上也是存在的。这种几何布局的爱好 的历史可以马拉美开始在世界文学中探索，而这种爱好是以作 为现代科学基础的有序和无序的对照为基础的。宇宙分解为一 团热，必定化为熵的涡动，但是在这个不可逆转的过程中有可能 出现某些有序的区域，即存在的一些部分，这些部分倾向成为某 种形式；即某些特殊的点，我们在其中似乎可以见出某种图案或 者图景。一篇文学作品就是这种最小部分之一，其中的存在物 结晶成为一个形体，形成某种意义一一不是固定的、不是限定 的、没有变得岩石般稳固僵凝，而是像有机体一样是有生命的。 诗歌是偶然性的大敌，虽然它又是偶然性的女儿，所以，归根结 底，偶然性将会赢得战斗（投一次骰子不会取消机遇）。 　　在这一语境中，我们可以看一看本世纪最初几十年的形体 艺术和后来在文学中蔚然成风的对逻辑的、几何的和形而上学的程序的重新评价。如法 国的保尔·瓦菜里、美国的华莱士·斯蒂汶斯（Wallace一Stevens）、德国的戈特弗里德 ·本恩（Girlfriend Benn）、葡萄牙的费尔南多·佩索亚（Fernando Pessoa）、西班牙的 拉蒙·德·拉·塞尔纳（Ramon Gomez de la Serna）、意大利的马西 莫·邦探佩里（Massimo Bontempelli）和阿根廷的霍尔赫·路易斯· 博尔赫斯（Jorge Luis Bor.ges）。 　　因为具有精确的小平面和能够折射光线，晶体是完美性的 模型，我一向珍视它，视它为一种象征；而且，这一偏爱已经变得更有意义，因为我们 知道，晶体发生和成长的某些特性和最基本的生物体一佯，在矿物世界和有生命物之间 架起一座桥梁。在我为寻求对想象力的刺激而涉猎的科学著作中，我最近看到，生命体 形成过程的模式"清楚地体现在晶体这方面（特殊结构物的恒定）和火焰这另一方面（尽 管内部强烈震荡，依然保待外部形式的恒定）"。我所引用的是马西莫·皮亚泰里一帕尔 马里尼Massimo Piuttell- Palmarini写的序言，这本书是专论一九七五年在罗奥蒙特（Royaumont）中心由让·皮亚 杰（Jean Piaget）和诺姆·乔姆斯基（Noam Chomsky）进行的一场辩论的（Lan- guage and Learning， 198O，p.6）。火焰与晶体的对比的形象可以用来显现向生物学提供的选择，并且由此而 过渡到关于语言和学习能力的理论。我现在是不谈皮亚杰和乔姆斯基所提出的见 解中包含的对科学哲学的意义；皮亚杰主张"噪音中的秩序"即 火焰的原则，而乔姆斯基则赞成"自我组成的系统"即晶体。在这里，我感兴趣的是这两 个象征的对比，正如我在上次讲 演中提及的十六世纪象征之一那样。晶体与火焰：两种我们一定要凝望不已的完备优美 的形式，两种随时间而成长、而消耗其周围物质的模式，两种道德的象征，两种绝对物 ，对事实和思想、风格和情感加以分类的两个类别。上丈中我暗示二十世纪文学中的"晶 体派"，我想，也可以提"火焰派"的近似的名单吧。我一向认为自己是晶体派的拥戴者， 但是上一段引文却教导我不要忘记作为一种存在形式、一种生存模式的火焰的价值。同 样，我也希望自认为火焰派信徒的人看到晶体派那种不声不响、不畏 辛劳的风格。 　　给予我更大机会来表现几何理性与人生莫测变幻之间的张力的、更为繁杂的形象是 城市的形象。我尽力多加叙述我的思想的画依然是《隐身城市》（ Invisible Cities），因为我在书中聚集了我对一个单一象征全部的思考、实验和猜想；还因为我 构建了一个多面的结构物，在其中每篇短文都十分接近其他短文，组成一个不表现逻辑 序列或者等级关系的系列；它要表现的是一个网络，在这个网络中可以采纳多重的途径 ，得出多重的、派生的结论。 　　在我写的《隐身城市》中，每一个概念和价值尺度--甚至 连确切性-- 都证明是双重的。在某一点上，忽必烈汗体现出了走向理性化、几何和代数的智慧的趋 势，把他对帝国的知识降低为棋盘上棋子的行走规则。马可·波罗（Marco Polo）以大量细节向忽必烈描述的城市，忽必烈却用黑白棋格上城堡、主教、士、王、 后和卒的种种排列来代表。这种做法给他带来的最后结论是，他南征北战的目标不过是 每个棋子身下的木座：这是虚无的象征。但是，在这一时刻出现了场景的骤变，因为马 可·波罗清求忽必烈仔细审视他所看到的虚无： 　　大汗想要集中精神下棋，但是下棋的道理现在却让他。感到困惑。每 局棋的结果是非输即赢，但是赢了什么、输了什么呢？真工的赌注是什么呢？在将死的 时候，在赢家的手把王推开后，王位的脚下什么也没有利下，只有一个黑格或者白格。 忽必烈剥去了他多番征战的表层，以看其本质，作出了一次终极的运算：这是一次最终 的征服，而帝国多种多样的财宝只不过是虚幻的外衣而已；这最终的征战被降低为平板 上的一格。于是，马可·波罗说："大王的棋盘上镶嵌着两种木块，黑木和枫木。大王看 着的那一个棋格的木头是从一个在干旱年份里成长的树干上砍下来的；大王看到年轮、 木纹是怎么排列的吧？这儿，细看可以看出一个结 子：在一个早春，一个幼芽正要冒出，可是夜里下霜，它又停住了。" 到那个时候以前，大汗一直没有注意到这个外国人说大汗国的活竟说得这么流利，但是 ，令他赞叹的却不是马可·波罗的语言流利。 "这个有一个小厚疽儿，大概是一个幼虫窝；不过不是钻木虫的，因为钻木虫生下来以后 就要往下钻；应该是一个毛毛虫，因为毛毛虫吃树叶子，所以这棵树才被人发现，用斧 子砍倒了……木匠用尺子划出了这个边儿，以便和下一个格子接上，更显得清楚了……" 这么一小块光滑而空荡的木头中竟然包含这么多的道理，令忽必烈十分惊奇；而马可·波 罗现在又谈起黑木森林、顺流而下装满木材的筏子、码头和倚窗眺望的女人…… 　　从我写下上一章书的时刻起，我就明确意识到我对于确切 性的寻求走上了两个方向：一方面，把次要情节降低成为抽象的 类型，可以依据这些类型来进行运算并且展现原理；另一方面， 通过选词造句的努力尽可能确切地展现物体可感的面貌。 事实上，我的写作过程一直是面对着符合知识的两种类型 的不同途径的。一条途径引向无形体的理性的空间，可以在这 里追索将要汇合的线、投影、抽象的形式、力的矢量。另外一条 途径则要穿过塞满物体的空间，并且试图通过在纸页上写满字 的办法创造出这个空间的语言等价物，作出最细心、最艰苦的努 力，使已写出的东西适应尚未写出的，适应一切可言说和不可言 说的总体。这两种奔向确切性的努力永远也不会圆满成功：一 是因为"自然"语言言说的总要比形式化的语言多一自然语言 总是带有影响信息本体的一定数量的噪音；二是语言在表现我 们周围世界的密度和延续性时会显出它的缺陷和片断性：它所言说的总是比我们所能体 验的一切要少。我在这两条路中间不断地跳来跳去；在我觉得我已经充分 探索了一条路的好处的时候，我就跳向另一条，反之亦然。因 而，在最近几年，我用以取代故事结构练习的是描写方面的其他练习；在今天，这是一 门被大大忽视了的艺术。像一个小学生写家庭作业以《描写长颈鹿》或者《描写星空《为题 写作文一样，我也努力在笔记本中写满了这样的练习，而且从这些材料中编写出一本书 来。这就是《帕洛马尔先生》（Mr. Palomar），英译本最近已经出版（一九八五年）。这是一种日记，谈的是知识的最细微 的问题、与世界建立关系的方式，和在使用沉默与语言中得到的满足和失望。 　　在这类的探索中，我是一直记着诗人们的实践的。我想到 了威廉·卡洛斯·威廉斯（William Carlos Williams），他描写樱草的叶子细致入微，我们可以在想象中伏在他为我们描述的叶片 上的花朵；他就是这样地把这一植物的纤细秀丽赋予这首诗的。我也想到了玛丽安·莫尔 （Marianne Moore），她在描写她那动物寓言集中长着鳞甲的食蚁兽和鹦鹉螺及全部其他动物时，是 把 动物学著作中的有关知识和种种象征的和寓言的意义融汇在一 起的，从而使她的每一首诗都是一篇讲道德伦理的寓言。我又想到了尤赫尼奥·蒙塔莱（ Eugenio Montale），可以说他在《鳗鱼》 这首诗中总结了上面两位的成就。这首诗只有一个很长的句子，形体像一条鳗鱼，记述 了鳗鱼的整个一生，使鳗鱼成为一个道德的象征。。 　　但是，我尤其想到了弗朗西斯·彭热（Francis ponge），因为他 以他短小的散文诗创造了现代文学中一个独特的体裁：那个小学生的"练习本"：在这个 本子里，他把文字作为世界上现象的延伸而开始练习写作，通过了一系列的预演、草稿 和概算。对我来说，彭热是无与伦比的大师，因为《万物有本心》中的简短篇章和他其他 的同类作品，虽然读的是一只虾、一个石子儿或者二块肥皂，但是给我们提供了最好的 战斗范例，他要迫使语言成为万物的语言，语言从万物出发，归返到我们感官时却已发 生变化：获 得了我们投放于万物中的人性。彭热直言道明的意思是，通过简洁的说文及其匠心独具 的变体，来编写一部新《物性论》。我相信他可能成为当代的卢克莱修，他要通过词汇轻 而无实体的、粉未般的纤尘来重建世界万物的物性。在我看来，彭热的成就是和马拉美 并驾齐驱的，方向尽管不同，却是互补的。在马拉美那里，由于达到了最高一级的抽象 ，而且表明虚无是世界终极本质，词语达到了极致的确切佐。在彭热那里，世界呈现的 是最微不足道、次要而不对称事物的物体，而世界恰恰就让我们认识到这些不规则的、 细小而繁复形体的无限的多样性。 　　有人认为，词汇是用以获取世界本质、最终的、独特的、绝对的本质的手段。其实 ，词汇代表不了本质，只能与其本身同一 （所以称词汇是达到目的的手段是错误的）：词汇只认识它本身， 提供不了关于世界的其他知识。另外一些人认为，使用词汇就 是对事物的不断的探索，虽然不能接近事物本质，却可以接近事 物无限的多样性，可以触及事物不可穷尽的多种形式的表层。 霍夫曼塔尔（Hoffmannsthal）说，"深层是隐藏着的。在哪里呢？ 就在表层上。"维特根斯坦（Wittgenstein）说得更绝："凡是隐藏着 的……我们都不感兴趣。" 　　我不想把话说绝。我认为，我们总是在寻求某种隐藏着的， 或者潜在的，或者设想中的东西，只要这些东西出现在表层，我 们就要追踪。我认为，我们的基本思维过程是通过每一个历史 时期延续留给我们的，从我们旧石器时代进行狩猎和采集活动的先父时代起。词汇把可 见的踪迹和不可见物、不在场的物、欲求或者惧怕的物联系了起来，像深渊上架起的一 道细弱的紧急时刻使用的桥一样。 　　正因为如此，至少对我个人来说，恰当地使用语言就能使我 们稳妥、专注、谨慎地接近万物（可见的或者不可见的），同时器 重万物（可见的或者不可见的）不通过语言向我们发出的信息。 　　列奥纳多·达芬奇（Leonard da Vinci）是一个为了把握住他 的表达能力所不及的事物而和语言进行搏斗的突出范例。列奥 纳多的手稿本不同寻常地记载了和语言一一粗俗、尖利的语言 的斗争；他不断地从这种语言中寻求更丰富的、更细腻的和更准 确的表达法。处理一个意念的各个阶段（比如弗朗西斯·彭热， 是把处理的情况连续发表了的，因为真正的劳作不是在于最终 的形式，而是在于为获得这种形式而达到的一系列的近似表述） 对于作为作家的列奥纳多来说，是他在把写作视为一种知识工 具而投入的努力的证明；同时也是这样一个事实的证明，即：对于他曾考虑撰写的著作 来说，他感兴趣的是探索的过程，而不是完成撰写拿去发表。列奥纳多写作的关于物件 或动物系列短小 寓言的主题，都常常是类似彭热的。 　　例如，让我们来看一看关于火的一则寓言吧。列奥纳多给了我们一个明快的梗概： 火因为锅里的水在自己的上方而恼怒，虽然火是"更高级的"原素，却冒出火焰，越冒越 高，把水烧开，令水溢出而把自己浇灭。列奥纳多不厌其烦地把这个故事连续写了三个 文稿，都不完全，成并列的三段。每次他都添加一些细节，描写火焰如何从一小块木炭 发出，劈劈啪啪地钻过木柴中间的空隙，越烧越大。但是很快他就打住了，因为他意识 到，即使用来说一个最简单的故事，一个细节的详尽描写也是没有尽头 的。即使是厨房中木柴烧着的故事也能够从其本身发展，变得没有尽头。 　　列奥纳多自称"没有文字修养"，所以和书面文字的关系困难。他的知识在当时世界 上没有人能超过，但是他不懂拉丁文，不懂语法，也就妨碍了他用文字和当时的知识界 交流。他肯定认为他能够用草图比用文字更清楚地表述他的许多知识。他在谈解剖学的 笔记中写道："啊，作家，你用什么文字才能够像素描这样完美地表现出这整个的图形呢 ？"不仅在科学方面；而且在哲学方面他也确信用绘画和素描他表达得更好。然而，他也 越来越感觉到需要写作，用写作来探讨世界的多形态现象和秘密，来纪录他的种种想象 、情绪变化和烦闷怨恨-- 例如他要责备一些文人，这些人只会拾人牙慧，和自然与人之间的发明者和解 释者毫无共同之处。因此，他越写越多。几年过去之后，他完全 放弃了绘画，只用写作和素描来表达自己的见解，似乎只遵循用 素描和词语进行探讨这一条线路，用他那左手镜读反书文字填 满了许多笔记本。 　　在大西洲笔记对开本265号上，列奥纳多开始记录证据，以确认地球成长的理论。在 举出被泥土吞没的城市例子后，他进一步讨论在山地发现的海洋生物化石，尤其是某些 骨胳，他认为必定属于太古时期的某种海怪。在这一时刻，他的想象必定充塞着在波浪 中游荡的巨大海兽的图景。不管怎么样吧．他把这页纸倒了过来，努力捕捉这个动物的 形象，三次尝试写一个句子来表达对这一图景的惊叹。 　　啊，有多少次你被看到在汹涌海洋中沉浮，你长满毛刺的黑背像大山一样突兀，你 仪态沉稳而端庄！ 　　然后，他使用了"旋转"这个动词，以求给这个巨兽的活动增 添更多的动感。 　　有多少次你被看到在汹涌海洋中沉浮，你仪态沉稳而端庄，在海水中旋转。你长满 毛刺的黑背像大山一样突兀，击败并且驾驭了海水！ 　　但是，在他看来，"旋转"这个词降低了他想要引发出的壮观和宏伟的印象。所以他 选择了"犁开"这个动词，并改变了整个句势，给它带来了紧凑感和节奏感，颇具文学判 断性。 　　啊，有多少次你被看到在汹涌海洋中沉浮，你像大山一样突兀，击败 并且驾驭了巨浪，你长满毛刺的黑背犁开了海水，仪态沉稳而端庄！ 　　这个景象被表现得几乎是大自然威严力量的象征；列奥纳多对这影象的求索让我们 看到了他的想象力活动的一斑。我在这次演讲结束之际把这一形象留给诸位，希望诸位 把它尽可能长久地留在记忆之中，连同它的全部的透明性和神秘感。 4.易见(Visibility) 　　但丁的《神曲》（《炼狱》[Purgatorio],XVII.25）中有这样的一行："然后如雨般飘落 到高度的想象之中......"今天晚上我就从这句话谈起：想象是一个有雨飘落的地方。我 们先来看看《炼狱》中这一行的上下文。这里是忿怒圈，但丁正在思考在他脑海里直接成 形的形象，描绘着经典与圣经中受到责罚的忿怒的例子。他意识到这些形象是从天上如 雨般降下，亦即是上帝把它们送到他面前的。在炼狱各圈中，除了景色的细节和天的拱 顶，除了但丁和忏悔罪人的灵魂与超自然物的会面以外，还有一些场面起着关于罪与德 的范例的语录与体现作用，首先像低浮雕一样显得就要活动起来，说出话出，然后又如 影象似的投射到但丁眼前，继而如声音般及于但丁耳际，最后成为纯粹的心理形象。总 之，这些影象逐渐地向内里运动，而但丁似乎也认识到在每一圈都发明一种衍生表述的 新形式是无用的，最好让这些影像不通过感官而直接付诸心智。 　　但是，首先必须给想象力下一个定义；但丁在两段三韵句（XVII．13一18）中这样 说： 　　啊想象力．你间或会让我们远远脱离外界的一切，纵使锣鼓喧天， 　　我们也必定视而不见，充耳不闻， 　　感官对你毫无贡献，是谁推动着你？ 　　是天上形成的光明引导着你。 　　或者是上帝的意志把你导向下界。 　　不用说，这里涉及的是"高度的想象"：也就是说，涉及的是想象力的较为高超的一 部分，有别于如在梦中混乱呈现的那种具象的想象。让我们记住这一点，来看看但丁的 推理，他的推理忠实地要现了他那个时代的哲学。我来复述一下上一段：啊，想象力， 你有强大的威力，足以影响我们的技能和意愿，悄悄地让我们离开这外在有形的世界， 把我们带进一个内在的世界，以至即使千鼓齐呜，我们也会充耳不闻；如果你所收到的 视觉信息不是依据记忆中储存的感受形成，那么，这些信息的源泉又是什么呢？"天上形 成的光引导着你"，据但丁--也据托马斯·阿奎纳（Thorlias Aquinas）认为，天上有一种光明之源，可以传送理想的形象；这些形象或者是按照想象 世界的内在逻辑形成，或者是按上帝的意志形成："按照将其引导到下界的意志"。 　　但丁谈到展现在他面前的景象（亦即诗中作为演员的但丁），似乎这些景象就是电 影或者荧光屏上的电视形象，和他地外旅行中的客观现实有相当差距。对于作为诗人的 但丁而言，演员但丁的全部旅途的性质颇似那些景象。诗人必须从视觉方面想象他的演 员所见到的一切和他认为他所见到的一切、他所梦见的一切、他所记得的一切、在他面 前显现的一切，或者他所听到的一切，正如他必须想象他用以促进这一视觉诱发过程而 使用的比喻的视觉内容一样。因此，但丁所力求界定的是《神曲》中想象力的作用，尤其 是他想象中的视觉部分，因为他的想象是先于，或者与词语的想象力同时的。 　　我们可以区分这两种想象过程：一种始于词语。达到视觉形象；另一种始于视觉形 象，达到语言表现。第一种过程一般见于阅读之时。例如，我们读一本小说中的一个场 景或者读报刊上关于某一事件的报道，依据本文感染力的大小，我们就可以"目睹"那场 面，好像就发生在我们眼前一样，或者至少可以看到被挑选出来的某些片段或者细节。 　　我们在电影院屏幕上看到的形象也是经过了文字描述阶段的，在导演的头脑中被"视 觉化"，然后又经过实地重现。最后在影片中固着。因此，一部电影片是几个阶段过后的 成果，包括物质的和非物质的阶段，但在全过程中形象逐渐获得了表现形式。在这一过 程中，想象力主导的"脑海中的电影院"的作用之重要不亚于序列片段的实际制作，而且 这些片段要由摄影机记录，然后衔接合成。这种脑海中的电影院总是在我们每一个人想 象中活动的；甚至在电影技术发明之前。而且，它不停地在我们心智之眼前投映形象。 　　很有意义的是，罗耀拉（Ignatiuso fLoyola）《神操》（Ejerci-cioses pirituales）也十分重视视觉的想象。在这本书的首页，罗耀拉就规定了"场地视觉布局 "，这可以被看作是舞台演出的布景说明："在视觉观照或者默想中，特别是因为我主基 督可视可见而对他的观照中，这一布局要旨就在于从想象力方面看到我想要观看的物体 能被发现的实际地点。我所说的实际地点，例如，就是那稣基督或者圣母所在的寺院或 者山坡。"罗耀拉接着急忙说明，对我们的罪的观察一定不能是视觉的，不然（如果我理 解得不错的话），我们就必须使用某种比喻性质的视觉想象（禁铜在易受腐蚀躯体中的 灵魂）。往下，在第二个星期的第一天，神操以一种广大的视觉场景和具有形形色色众 生的场面展开： 　　第一点：第一点是要看见人，每一种人；首先是地面上衣着，姿态各式各样的白人 和黑人；有的享受和平，有的参加战争，有的哭，有的笑、有的健康，有的生病，有的 正在出生，有的正在死亡，形形色色的人。第二点：要看到在王位或神圣宝座上的三神 位，看到他们是怎样地俯瞰着大地表面各处和全部如此盲目的人们，这些人是怎样死亡 和下地狱的。 　　摩西的上帝不能容忍被表现为视觉形象的观念看来没有及于依纳爵·罗耀拉。相反， 可以说他在为每一个基督徒称言他们有权利享有但丁或米开朗基罗的那些宏伟的视觉才 能，甚至毫无保留地认为但丁似乎应该在面对天堂的天上景观时利用他自己的视觉想象 力。在罗耀拉次日的神操（第二默想）中，默想的人应该把自己摆进舞台，扮演在想象 动作中的演员的角色： 　　第一点是要看到有关的人，也就是说，要看见圣母、约瑟、使女和新生的圣婴耶稣 ，同时使我自己成为一个可怜的人，一个低下的奴隶，凝望着他们，观察着他们，为他 们的需要服务，而且毕恭毕敬，如同就在现场；然后再考虑我自己，以求得到某些益处 。 　　当然，反宗教改革派的天主教具有一种基本的手段，这就是使用视觉传播办法的能 力：通过宗教艺术的情感刺激，信徒应该把握教会书面教导的意义。但是，这个情况总 是从一个既定的形象开始，即教会本身提出的形象，而不是信徒"想象"出来的形象。我 认为，即使从当时的崇敬形式来看，罗耀拉方法的特点也是从语言向视觉形象的过渡， 把视觉形象看作是获取具有最深刻意义的知识的手段。在这里，出发点和终点都已经确 立，但是在两者中间却开辟出一片无限广阔的天地，以发挥个人的想象力，来描绘人物 、地点和活动的场面。信徒都得到号召，在他们自己脑海里的墙壁上画出排满人物的壁 画，而出发点则是种种的激励，即：他们的视觉想象力可以成功地从某一神学命题或者 福音书中某一简洁语句中脱颖而出。 　　现在我们再回到纯文学问题上来。在文学己不再把某一权威或某一传统视为其渊源 或者目标，而是追求新颖、独创性和发明的时代，我们来探讨一下想象的诞生。我认为 ，在这种情况下，视觉形象或者语言表达（这颇似鸡与蛋的问题）孰为优先的问题，明 确地有利地倾向于视觉想象这一方面。 　　雨水般注入我们遐想中的形象是从哪里来的呢？但丁当然有理由高度评价他自己， 甚至毫无顾忌地宣称他的景观直接源于神性灵感。在时间上离我们较近的作家（极少负 有先知神召者除外）是通过世俗传递手段建立起联系的；如集体无意识或个体无意识； 从过往世代中再现出来的可知可感的时间；或者"显现"，即倾注于某一地点或者某一时 刻。总之，这是各种过程；即使这些过程不是在天上起源，也必定超出我们的怠愿和我 们的控制，而且，就个人而言，形成某种超越感。探讨这个问题的不仅有诗人和小说家 。研究智能性质的专家道格拉斯·霍夫斯塔特（Deuglas Hofstadter）在他的名著《戈德尔、艾舍尔、巴赫》（Godel,Eshcer,Bach）中就作过同样 的探讨；他认为真正的问题是在想象中涌现的各种形象中间进行选择： 　　例如：请考虑一下一位设法表达装载在他智慧形象中的某些思想的作家，这些形象 在他的头脑中是怎么配置的，他不大清楚，于是他做各种试验，用一种不同的方式来表 现事物，最后决定某一稿本。但是，他是不是知道这个搞本从何而来呢？只是隐隐约约 地知道。而源泉的大部分，就像冰山一样，是在水下的、看不见的-- 这一点他是知道的。（一九八0年，第713页） 　　但是，大概我们还是应该先来看看这个问题在过去是如何提出的。关于想象力概念 的最详尽、全面而且清晰的历史，我发现是让·斯塔罗宾斯基（Jean Starobinski）的一篇论文，《想象的王国》（收进《批评的关系）[La relation critique]，1970）。从文艺复兴时期新柏拉图派的变化中产生了关于想象力的观念，即 与世人灵魂交流的观念；这种观念后来再现于浪漫主义和超现实主义之中。这个观念和 作为知识工具的想象力形成对照；知识工具论认为，想象力虽然遵循着不同于科学知识 的途径，却与其共存，甚至对其有支援作用，实际上可能是科学家为设定他们的假说而 必须经历的一个阶段。另一方面，想象力是关于宇宙的真理的一种储存室的理论，虽然 可能与某种自然哲学或者某种通神论知识有共同点，但是，如果我们不能把一切可知物 分为两部分；把外在世界留给科学，把想象力知识局限在个人的内在自我之中，那么， 上述的理论和科学知识就不能相提并论。斯塔罗宾斯基认为这第二种态度就是弗洛依德 的分析方法，而荣格的方法虽然赋予原型和集体无意识以普遍有效性，却是和想象力是 探索世界实际情况方法的观念联系在一起的。在这里，有一个问题我是没有办法避免的 ：我应该把我自己的想象力观念放在斯塔罗宾斯基所勾勒出的两种倾向中的哪一种呢？ 为了回答这个问题，我必须回顾一下我自己作为作家的经验，特别是涉及到"想象"叙事 写作的部分。我开始写作幻想的故事的时候，是没有考虑理论的问题的；我只懂得我全 部的故事的源头是一种视觉的形象。有一个形象是一个人被分割为两半，每一半都还继 续独立地活着。另外一个形象是一个男孩爬到树上，从一棵树跳到另一棵树，不下地面 。还有一个是一套空的甲胄，它行走、说话，好像里面有人似的。 　　因此，在构思一个故事的时候，我想到的第一件事，就是出自某种原因，我觉得某 一形象具有某种意义，即使连我自己也不能够从推论上或概念上规定出这种意义来。一 旦这个形象在我的头脑里变得鲜明清晰，我就着手把它发展成为一个故事；或者，更确 切些，是形象本身发挥了它内在的潜能，托出了它本身原本就包容着的故事。围绕着每 一个形象，其他形象也逐渐出现，从而形成一个由类比、对称和对抗组成的场地。这种 素材已不再是纯视觉的，而且也是观念上的了；在素材的组织中，现在又增添了我有意 给予故事发展的某种秩序和含义；换言之，我致力于确定哪些含义可能符合我为故事所 做的总体设计，哪些不符合，但总要为可能的选择留出一定的余地。与此同时，写作本 身和文字的成品；其重要性不断增长。我想说，从我开始动笔之时起，极为重要的就是 文字；文字首先是一种对视觉形象对等物的寻求，其次则是对于原定风格倾向的连贯推 进。最后，书面的文字渐渐地统领了场地。从此以后、写作就要把故事引向最恰如其分 的语言表达；而视觉想象则只能紧随其后，别无其他选择了。在《宇宙的滑稽》（Cosmoc omics，1965）中，程序稍有不同，因为出发点是摘自科学语言的一个命题；视觉形象的 独立的戏剧必须从这一概念性命题成长发育。我的目的是要表明，使用神话特有的形象 来进行写作可以依据任何土壤，甚至离视觉形象最为遥远的语言，如当今的科学语言。 甚至在阅读最严谨的科学技术著作或者最抽象的哲学著作之时，我们也能够偶然遇到突 如其来地刺激起视觉想象的只言片语。因此，我们处于这样的一种情况之中：形象由一 篇先在的书面文字（一页或者如我在阅读时偶然遇到的一句话）确定，由此而可能开始 一个想象的过程；这种过程或者可能遵循那书面文字的精神，或者可能开辟出它自己的 方向。 　　我写的第一篇宇宙滑稽故事，《月亮的距离》，很可能是最"超现实主义的"；我指的 是，从重力物理学中得到的启发打开了通往一个梦境般的想象世界。在其他的宇宙滑稽 故事中，情节受到更加符合科学出发点的观念的引导，但是总是披着想象和情感的装扮 ，有一个或两个声音代言。总之，我的程序目标在于把形象的自发性产生的情况和推断 性思维的目的性结合起来。即使故事开篇由视觉想象力主导，让它自己的内在逻辑发挥 作用，或早或迟它也会发现自己陷入理性和文字表达也要强行施用其逻辑的大网之中。 不过，视觉的解决办法依然是决定性的因素，有时候出入意表地决定着场景；这是思维 的猜想和语言的手段可能无法企及的。 　　关于《宇宙的滑稽》中的神人同形论，我有一点说明：虽然科学因为致力于逃脱神人 同形论知识而令我感兴趣，但是我依然深信不疑的是，我们的想象力只能是神人同形论 性质的。我对于从来没有人类生存过的宇宙作出神人同形论的处理，原因也就在此；我 还想补充一句，看来，人类也极不可能在这样的一个宇宙中生存。现在我应该来回答我 向自己提出有关斯塔罗宾斯基两种思维方式的问题了。这两种方式是：想象力是一种知 识工具呢，还是对世人灵魂的认同。我选择哪一种呢？从上文中我说的话来看，我应该 是第一种倾向的坚定拥护者，因为对我来说，一篇故事乃是形象自发性逻辑和以理性目 的为基础来完成的一项计划的结合。然而，与此同时，我又一直在想象力中寻求获取超 出个体、超出主体的某种知识的办法。因此，就我而言，正确的作法是直言申明：我更 加靠近第二种见解，即：与世人灵魂认同。还有另外一个定义，我觉得十分贴切，这就 是：想象力是一个贮藏室，储存着一切潜在的、假设中的事物，它们虽然并不存在、从 未存在也许也将不存在，但是可能存在过。在斯塔罗宾斯基对这一题目的讨论中，在他 提及乔达诺·布鲁诺的时候，令人想到这一点。据布鲁诺认为，想象精神是"形式与形象 的永远填不满的世界或鸿沟"。既然如此，那么，我就相信，对于任何形式的知识而言， 依凭这道鸿沟中潜在的多样内容是不可缺少的。诗人的心智，还有某些具有决定性意义 的科学家的心智，都是依从一种形象联合的过程而工作的，这是在可能的事物上不可能 的事物的无限多的形式中间进行组合和加以选择的最为迅速的方法。想象力是一种电子 机器，它能考虑到一切可能的组合，并且选择适用于某一特殊目的的组合，或者，直截 了当地说，那些最有意思、最令人愉快或者最引人人胜的组合。 　　我还要解释一下间接（indirect）的想象在这想象的鸿沟里起了什么作用；我指的 是文化所提供的形象，无论是大众文化还是任何其他种类的传统。这也引发出了另外一 个问题上在通常所说的"形象的文明"之中，个人想象力的前途是什么呢？在人类日益受 到预制形象大洪水淹没的同时、那种引发出对于不存在（not there）事物的形象的力量还会继续发展吗？有一段时间，个人的视觉记忆是局限于他直 接经验的遗产的，是局限于反映在文化之中的形象的固定范围之内的。赋予个体神话以 某种形式的机会，来源于以出入意表的、意味深长的组合形式把这种回忆的片断结合为 一的方法。今天，我们受大量形象的疲劳轰炸，我们已经不再能够把我们的直接经验和 我们哪怕在几秒钟之内看到的电视内容区分开来。记忆中被塞满了乱七八槽、鸡零狗碎 的形象片断，像一大堆垃圾一样，在如此众多的形体中间越来越不可能有哪一个形体能 够实现出来。如果说我把可见性列入了应予挽救的价值清单之中，那么，这不外是对我 们正在陷入的一种危险境地的警告，即丧失人类基本能力的危险；这基本能力是：闭目 而令景象集中、化白纸上的行行黑字为形体和色彩、事实上用形象来思维（thinking） 的能力。我想到了一种想象力教学法，这种教学法也许会训练我们控制我们内在的景象 ，使之不至于窒息，或者化解成为混乱不堪、过眼烟云般的白日梦，而是要使形象结晶 成为格局良好、易于记忆、自成一体的形体，即第三章开篇提及的那种。 　　这种教学法我们当然只能够施用于我们自身，依据为此目的设计的步骤，当然结果 是无法预计的。我小的时候，已经是一个"形象文明"的儿童了，虽然这种文明还幼稚， 还远不及今日色彩缤纷。就这么说吧，我是初期的产物，当时图书、周刊中的彩色插图 ，还有玩具都是我们几时的伴侣，对我们来说十分重要。我想，那段时期的生活给我后 来的发展留下了深刻的印记。。首先影响了我想象世界的是当时流行最广的儿童月刊《儿 童邮报》（Corrieredeipiccoli）中的插图。我指的是我三岁到十三岁的生活，十三岁以 后才迷醉于电影，而且迷醉了整个少年时期。事实上、我深信最重要的时期是三岁到六 岁之间；在我学会读书之前。在二十年代的意大利，《儿童邮报》常常刊印当时美国最有 名的连载漫画：快乐的恶棍、调皮捣蛋的孩子们、猫咪费利克斯、麦琪和吉格斯；不过 ，他们全部都改换成了意大利名字。当时也有几种意大利连载漫画；从当时作画趣味和 风格来看，有的质量很好。在意大利，当时还没有使用圈线围住对话（三十年代引进米 老鼠之后才开始）。《儿童邮报》改编美国漫画，去掉圈线，在每幅画下面加上两行或者 四行韵文。我虽然还不认字，却也不怎么需要文字说明，因为图画本身已经足够。我就 和这种小画报在一起生活；旱在我出生之前，我母亲就已经开始购买、收集，一年一年 地装订成册。我常常一连几小时翻阅每一期中的每个连载故事，同时自己在心里讲这些 故事，以各种不同方式解释场景；我在演变这些情节，把单个的情节组成一篇篇幅更大 的故事，思考并且挑出，然后再串联每一系列中的事件，把各个系列混合起来，发明出 新的系列；于是，次要人物变成了主要人物。我识字以后，得到的好处却很少。那些缺 乏内容的双行韵文没有起什么启发性作用；我不懂的地方，那些韵文也说不明白。虽然 ，韵文作者不理解原作圈线里的话，或者是因为他不懂英文，或者是因为他所看到的漫 画已经被重复，没有文字说明。不管怎么样吧，我当时没有顾及那些文字，却继续在图 画及其系列范围之内（within）不断地高高兴兴地作白日梦。 　　不可否认，这个习惯推迟了我专心阅读的能力的发展，我是在以后一个阶段通过努 力才学会专心阅读的。但是，看没有文字说明的画肯定也是一种学习，学习编写故事、 叙事风格和营造形象。例如，派特·欧萨里文（PatO'Sullivan）善于在一小方块漫画纸 范围之内画出背景，表现出猫咪费利克斯的黑色侧影，因为它在暗黑天空上挂着圆月的 曰野中迷了路。我想，这个表现法至今对我都很理想。以后年月里我做的工作就是从纸 牌上神秘形体中汲取故事，每次都以不同的方式解释同一个人物；其根源当然就在于我 小时候着魔似的面对一页又一页的漫画反复思考。我在《命运多蹇的城堡》中想要描写的 是一种"想象的图象学"，其对象不仅有纸牌，而且还有伟大的绘画作品。的确，我尝试 阐释威尼斯圣乔淇奥修道院（San Giorgiodegli Schiavoni）中的卡帕淇奥（Carpaccio）的绘画，遵循着圣乔治和圣杰罗姆（St．Jero me）组画的次序，似乎这是一个故事，一个人的生平，而且要找出我的生平和这位乔治 一杰罗姆的共同之处。这种想象的图象学变成了我表达我对绘画的热爱的习惯性方式。 我采用一种方法，以艺术史上名画，或者对我产生过影响的绘画为出发点，来叙说我自 己的故事。 　　我们可以这样说：在文学想象力视觉部分形成过程中，融汇了各种因素：对现实世 界的直接观察、幻象的和梦境的变形、各种水平的文化传播的比喻性世界，和对感性经 验的抽象化、凝炼化与内在化的过程，这对于思想的视觉化和文字表述都具有头等的重 要意义。所有这些特征，在某种程度上都可见于我引以为范例的作家，特别是那些特别 有利于视觉想象力的时代，这就是文艺复兴时期、巴罗克时期和浪漫主义时期的文学。 在我编辑的一部十九世纪幻想故事文选中，我就遵循了在下列作家笔下故事中跳动者的 幻景与图象脉搏；这些作家是：霍夫曼（Hoff- mann）、夏米索（Chamisso）、阿尼姆（Arnim）、艾亨多夫（Eichen- dorff）、波托茨基（Potocki）、果戈理（Gogol）、奈瓦尔（Nerval）、戈蒂埃（Gau tier）、霍桑（Hawthorne）、爱伦·坡（POe）、狄更斯（Dick- ens）、屠格涅夫（Turgenev）、列斯科夫（Leskov），一直到斯蒂芬逊（Stevenson） 、吉普林（Kipling）和威尔斯（Wells）。与此同时，我还遵循了有时候是在同一作家 作品中跳动的另外一个脉博；这一脉搏使幻想中的情节从日常的-- 一种内在的、心智的、不可见的幻景中跳跃出来，在亨利·詹姆斯的作品中登峰造极。在 二十一世纪预制形象不断涌现的情况下，描述幻景的文学依然是可能存在的吗？现在看 来似乎有两条路可走。一、我们可以回收利用已经用过的形象，在新语境中改变其意义 。后现代主义可以被看作是一种倾向，讽喻地使用大众传播媒介中的库存形象，或者把 对于文学传统中继承下来的奇异因素的趣味注入强调其疏离化的叙事技巧之中。二、我 们可以把石版擦拭干净，白手起家。撒姆尔·贝克特通过把视觉因素和语言因素降低到最 低限度的办法取得了最为超凡绝伦的成果，好像是身处世界终结之后的另一个世界。 　　所有这些问题同时出现的第一篇作品大概是巴尔扎克的《无名的杰作》（Lechefd'oe uvreinconnu）。我们所说的先知洞察力源于巴尔扎克这一点不是偶然的，虽然他处在文 学史的一个交点上，有一种时而是幻景的、时而是现实的、时而两者共存的刺激或经验 ，但他显然经常受到各种自然力量的牵引，同时十分明了他所作的一切。 　　他是在一八三一到一八三七年写作《无名的杰作》的，最初的副标题是"幻想故事"（ conte fantastique），而最后的定稿则化为"哲学研究"（etud ephiloso phique）。在这几年之内发生的事,正如巴尔扎克在另一篇短篇小说中所说的,是文学扼 杀了幻想。在这篇作品第一版（于一八三一年发表在杂志上）中，年迈画家弗伦费尔（ Frenhofer）的完美画作中只有一只女人的脚从混乱的色彩中、从昏迷的雾霭中浮现出来 ，得到画家的两个同事：普尔毕·普桑（Pourbus Poussin）和尼古拉.普桑（Nicholas Poussin）的理解和称赞。"这么一小块画布包含着多少让人愉快的因素啊！"虽然那模特 儿不大理解，却也得到了某种愉快的印象。在一八三一年单行本的第二版中又增添的几 段对话，显示出弗伦霍费尔的同事缺乏理解，他依然是一个为理想而生活的、有灵感的 神秘人物，然而注定要忍受孤寂。最后的定稿（一八三七年）增加了几页绘画技巧评论 和一个结尾：弗伦霍费尔是一个狂人，连同他被信以为真的杰作一起被关起来，后来他 把画烧毁，然后自杀了。《无名的杰作》常常被评论为关于现代艺术的寓言。我在阅读这 些研究著作中最新的一篇（胡贝尔特·达米什（HubertDamisch：《闪闪的黄窗》【Fenetr e jaunecadmium】．1984）的时候意识到，这篇短篇小说也可以当作关于文学的寓言来研 读，其所指是语言表达与感性经验、与视觉想象力的飘忽不定之间的不可逾越的鸿沟。 已尔扎克这篇小说第一版本中包含了幻想不可思议这一定义："对于全部这些奇妙的事物 来说，现代语言只有一个词语来形容：真是不可思议（itwasinde finable）……一个恰到好处的词语。它总结了描写幻景的文学；它说出了我们精神中有限 的感受力无法把握的一切；只要把这个词语摆在读者眼前，他就被弹射到想象空间中去 了。" 　　在以后的年代中，巴尔扎克放弃了对他而言原来曾是关于万物神秘知识的艺术的幻 景文学，而转向对于世界本来面目的详细描写；但他依然确信他是在表现生活的秘密。 正像巴尔扎克本人长时间不能确定是把弗伦霍费尔造就成一个预言家或者一个狂人那样 ，他这篇小说也一直包含有一种歧义，而其最深刻的真实也就寓于其中。艺术家的想象 力是一个包容种种潜能的世界，这是任何艺术创作也不可能成功地阐发的。我们在生活 中经历的是另外一个世界，适应看其他形式的秩序和混乱。在纸页上层层积累起来的词 语，正像画布上的层层颜料一样，是另外一个世界，虽然也是不限定的，但是比较容易 控制，规划起来较少费力。这三个世界的联系就是巴尔扎克所说的不可思议（inde cidable）；或者，我想称之为无法判定（unde cidable）．这是包含着其他无限的整体的无限的整体的相谬之处。一个作家-- 我所指的是像巴尔扎克那样具有无限雄心的作家-- 所进行的创作活动，涉及他的想象力的无限性或者可能企望的偶然性的无限性，或者二 者兼具，其手段就是写作中语言表述的无限性。有人可能提出反驳，一个人一生的时间 ，从生到死，只能获取数量有限的信息。一个个人储存的形象和个人的经验如何能够超 越这个界限呢？不过，我深信，这类逃避繁复性漩涡的尝试是无济干事的。乔达诺·布鲁 诺向我们解释说，作家想象力从中汲取到形体与人物的幻想精神（spiritus phantasti－cus）是一个无底的深井；至于外在的现实，那么，巴尔扎克写作《人间喜剧 》（Comedie humaine）时的出发点，就是设定文字的世界和不仅是今天的，而且还有昨天的，或者明 天的生活世界，都是类似的。 　　作为一名描写幻象的作家，巴尔扎克力求用在无限数量的想象中的一个单一的象征 来把握世界的灵魂；但是，为达到这一目的，他被迫让文字载负内容过量，结果文字所 指已经不是它本身之外的世界，正如弗伦霍费尔的色彩和线条那样。巴尔扎克在到达这 个境地的时候，便止步而改变成整个的计划：由密集描写转向广泛的描写。现实主义作 家巴尔扎克要通过写作来拥抱充溢着人群、生活和故事的、无限广阔的空间和时间。 　　然而，艾舍尔图画中的情况会不会在这里再现呢？-- 道格拉斯·霍夫斯塔特评论那些画是戈德尔怪圈的图示。在一个画廊里，一个人正在凝望 一座城市的风景，而这片风景又扩展开来，包容了含有画廊和观望风景的人。在说不完 、道不尽的《人间喜剧》中，巴尔扎克必定也包括了他现在或者过去充当过的幻象作家及 其无穷尽的幻象；而他必定也包含了他现在或者过去充当过的那位现实主义作家，因为 他企望在他的"人间喜剧"中捕获无限的现实世界（尽管也许正是幻象作家巴尔扎克的无 限的内心世界包含了现实主义作家巴尔扎克的内心世界，因为前者的无限幻象是和《人间 喜剧》的现实主义无限性不谋而合的……）。然而，全部"现实"和"幻象"只有凭藉写作才能 体现出来；在写作过程中，外在性与内在性、世界和我、经验和幻景，显然都是由同一 种文字材料讲成的。视觉的多形态景观和精神都被收入到由小写和大写字母、句号、逗 号、括号组成的、整齐划一的行行文字之中，充满了像紧紧贴在一起的沙粒一样的符号 的书页，在一个表面上再现着多姿多彩的世界景象，而这个表面是永远不变，却又变幻 无穷的，正像沙漠旱风不断推移的沙丘一样。 5.繁复(Multiplicity) 　　首先，让我们来引用卡尔洛·埃米利奥·加达（Carlo Emilio Gadda）的小说《极度杂乱的美鲁拉纳大街（That Awful Messonthevia Merulana）中的一段： 　　英格拉瓦罗军官（Officer Ingravallo）聪明过人，却很贫穷，看样子靠沉默生活，在那黑漆漆的像阴暗丛林似的 卷曲的拖把布条下睡觉。他聪明过人，有时候打破这种沉默和睡眠，发表演说，提出他 对男人当然还有女人的种种事务的某种理论性观念（也就是说，一般性观念）。初看上 去，或者不如说，刚一听见的时候，那些观念像是陈词滥词，而其实不是，所以，这些 在他嘴里像硫磺火柴突然点燃噼啪作响的急切宣言发表之后，经过几小时，或者几个月 的时间，好像经过一段神秘的孵化期那样，便又在人们的耳朵里复活。"说得对！"有关 人士承认道，"英格拉瓦罗就是这么告诉我的。"这位军官认为，史无前例的大灾难绝对 不是一个单一动机，一个特殊原因的后果或者效果；这些大灾难更像是一个大漩涡，世 界意识压抑中的飓风眼，是由种种原因交集造成的。他也使用像乱麻、缠结、混杂这类 的字眼儿。但是，法律术语"动机，诸动机"他是避而不用的，虽然有失于违心。从亚里 斯多德到伊曼努埃尔·康德等哲学家相继留传下来的见解-- 我们必须"在我们中间改变因果论的含义"，而且用多种原因取代一种原因-- 这一见解对他来说是一种中枢性的、持久的见解，几乎是一种偏激。这种偏激言辞从他 肥厚、却相当白的嘴唇里软软他说出，而挂在他嘴角的纸烟头儿摇摇晃晃地好像是要陪 伴他的惺松睡眼和那又苦又痴的，似笑非笑的表情。在这种笑容中他通过"老"习惯来振 兴睡意浓重的脑门子和眼皮以及漆黑拖布下面的下半张脸面。他就是这样，毫厘不爽地 这样地来限定"他的"罪过的，"他们一找我……对的。他们一找我，就准是出了麻烦：有乱 子，有结子要解。"他常常这么说，因为夹杂了那不勒斯和奠里土活，他的意大利语被弄 得含混不请。明显的动机、主要的动机，当然是一个。但是，罪恶是一系列狂风般地倾 泄在这个动机上的动机造成的后果，这一系列的动机最后把已经脆弱的"世界理性"卷迸 恶的旋风（正象风的一览表中所列的十六种风拧成一个飓风，形成一个强风低压那样） 。就像拧转一只鸡的脖子一样。他还常常带有几分倦意地说："你不去找花裙子的时候， 偏偏就能找到。"这是老掉牙的法国语"寻花问柳"的姗姗来迟的意大利文翻版。后来看样 子他后悔了，好像他诽谤了夫人小姐们一样，于是决心改弦易辙。可是这又可能让他陷 入因境。所以他只好闭口沉思，生怕话多失言。他的意思是，某种温情的动机，或者照 如今的时髦说法，一定数量或者某一配额的情爱、"情欲"，也要牵扯到"兴趣之事"，牵 扯到显然和爱情风暴风马牛不相及的罪恶之事。有些稍微有那么一点嫉妒他的直觉能力 的同事，有几名更为谙熟我们时代众多邪恶之事的教士，有些僚属、小官，还有他的顶 头上司，都一口咬定他看了奇书，所以从中摘取这些没有意思，或者几乎毫没有意思的 奇谈怪论，可是这些胡话却比别的话更能迷惑天真汉和愚昧无知的人。他那些饶舌的术 语是给疯人院里的大夫听的。但是，实际行动却大不相同！概念啦，思维推理啦什么的 ，应该留给耍笔杆的人，因为警察局的人小分队的实际经验完全是另一码事：这需要大 大的耐心、慈善和消化极好的胃。还有，如果意大利的全武行射击比赛还不见退烧的话 ，那就需要一种责任感，当机立断精神，和平的中庸态度，对啦，对啦，还需要雷厉风 行之士，这些反对意见虽然合情合理，但是对他，对齐齐奥先生毫无作用：他依然自顾 自地睡觉，空肚子高谈阔论，装摸作样地吸那老是早早熄灭的半截子香烟。（英译本， 1965，第4一6页。） 　　我一开讲就引用加达这么一大段文字，是因为我觉得这对我今天的讲演主题是一个 再好不过的引子。这主题是：现代小说是一种百科全书，一种求知方法，尤其是世界上 各种事体、人物和事务之间的一种关系网。我本来也能够选择其他小说家来示范本世纪 如此典型的这一"职业"。而我选择了加达，因为他是用我们的意大利语写作的，又因为 他在美国少为人知（部分原因是他风格特别繁复，连意大利语原文中也颇显艰难），还 因为他的哲学思想十分适合我的讲题：他把世界看成是"诸系统的系统"（system of systems），每一个系统都制约其他系统，也受其他系统的制约。"加达一生都致力于把 世界表现为一个结子、一团乱麻；表现这个世界，同时毫不降低它无法摆脱的复杂性， 或者，说得更好一点儿，毫不省略汇集起来决定每一事件的、同时存在的最为不同的因 素。把他引向这种世界观的原因是他的精神修养、他的作家气质，还有他的精神病症。 作为一名工程师，加达受过科学文化教育，学会了技术知识，并且倾心爱好哲学。这最 后一项--爱好哲学-- 他是一直秘而不宣的：直到他于一九七三年逝世之后，在他的文稿中才发现他的以斯宾 诺莎和莱布尼茨为基础的哲学系统初稿。作为一名作家一一一他被认为是意大利的詹姆 斯·乔伊斯（James Joyce）-- 形成了一种足以匹配他繁复的认识论的风格，其要点是使用包括阳春白雪和下里巴人在 内的各式语言和词汇。因为是精神病人，所以加达一旦写作就全神投入稿纸，倾入他全 部的忧患和癖好，所以常常在细节大量蔓生，充满整个画面之时，写作大纲早已化为乌 有。一本侦探小说应该呈何面貌的问题依然悬而未决。从某种意义上看，他全部的小说 都是未完成的，或者只有片段，像是宏伟建筑的废墟，但是依然保留着设计时的壮观和 匠心的遗痕。为了从一个完整结构的角度来理解加达的"百科全书式"作品，我们应该看 看他的短篇，如他的《米兰浇肉大米饭》的菜谱，这是一篇意大利散文杰作，是一篇实用 指南，描写了还部分带壳的大米粒（他称之为"果皮"）、最好使的烤盘、著红花汁，还 有烹调程序。另外一篇是论建筑技术的，说明使用预制钢筋水泥板和空心砖已经不再能 够隔热和隔音。接着就是一段奇文，描写他住现代公寓的生活和他对充耳不绝的种种噪 音的极度敏感。在这些短篇中，正如在加达一本长篇小说的每一个情结中那样，几乎看 不到什么作家不由自主地遵循关系网中心；因为他在不断增加细节，所以描写和离题的 话变得无限多。无论出发点是什么，他手里的素材都蔓延起来，占据了越来越大的空间 ；如果那素材可以在每一个方面不断地扩展，结果是要包容整个宇宙的。这种从每个对 象中放射出来的关系网的最佳例证是《极度杂乱的美鲁拉纳大街》第九章中找被盗珠宝的 一节。在这里讲述了每种宝石，它的地质史，化学成分，历史和艺术方面的考察，一切 可能的用途，以及可能诱导出的形象联想。关于加达作品中潜在的认识论的最重要的论 文是吉安·卡尔·罗西奥尼（Gian Carlo Roscioni）的《有意损害和谐》（Ladisar moniapresta bilita），它一开篇就分析了那论宝石的五页文章。以此为出发点，罗西奥尼解释这种 对于对象的知识（被看作是过去与未来，真实与可能的无限关系的汇合）。就加达而言 ，是如何要求事事必须确切正名、描写，并且恰当置于时空中的。他还探讨了词汇的语 义潜能、词语与句法的多样性及其内涵与语气，外加因为对比造而成的滑稽效果。在极 度绝望的时刻出现怪异的滑稽感，是加达景观中所特有的。甚至在科学公开承认观察会 起某种干扰作用，影响被观察的对象前，加达就已经知道"理解就是把某种因素塞进真实 中去，从而歪曲了真实"。从这里，不可避免地生成出他歪曲表现事物的方法和他在他本 身与被表现事物之间经常形成的张力，因而，世界在他眼前变得越歪曲，作者本身也就 越多地卷入这一过程，继而被歪曲、被困惑。因此，对知识的渴求使加达脱离了世界的 客观性而陷入他本人受到激励的主观性；对于一个不喜欢自己，实际上十分厌恶自己的 人来说，这是一种可怕的折磨，这一点充分地表现在他的小说《品味悲哀》（Lacon gnizionedel dolore）之中。在他这部最具自传性质作品中，他疯狂地痛斥代词"我"和其他一切代词 ，视之为思维的寄生虫："我！……全部代词中的这个最肮脏字眼儿！……全部代词都一样！ 它们是思维中的虱子。思维中一有了虱子，思维就要挠痒，就像长了虱子的人一样……于 是，在你的手指甲下面，你……会发现代词：人称代词！" 　　如果说加达的作品是由作为每种认知过程基本组成部分的、理性的准确性与狂癫的 歪曲之间的张力来确定的，那么，与此同时，另外一位作家，也受过科学技术的训练， 也是工程师，罗伯特·穆希尔（Robert Musil），则表现了数学的精确性与人间事务的不确切性之间的张力；他所运用的是一种 完全不同的写作方法：流畅、讽刺性强，但是恰到好处。穆希尔的梦想是能得到单一解 决方法的数学： 　　但是，还有话要说，却说不来，是关于不能得出总体答案的数学问题的；数学问题 虽然可以得出个别的答案，但是这些个别答案结合起来又会让人更接近总体的答案。他 原本还可能补充一句说，他认为人类生活所提出的各种问题都是如此的。有人所说的"时 代"一却不明了他所理解的"时代"是几百年、一千年，还是从上小学到当祖父中间的时间 -- 环境的这种深广、漫无规律的变化时期，就等于一系列混乱的、令人不满的，而且就个 体而言是虚的解决问题的尝试，这些尝试却可能得出正确的、总体的答案，但是，必须 等到人们学会把各种答案结合起来之后才行。在乘电车回家途中，他想到了这一点。 　　对于穆希尔来说，知识就是对这两个对立极性互不相容的认识。其中之一，他称为 "准确"-- 或者有时候称为数学、纯精神，或者甚至军事心理；另外一个，他称为灵魂，或者非理 性、人性、混乱。他把他所知道或者思考的一切，都收进一本百科全书式的书中；又力 求让这本书保存小说的形式，然而，它的结构却在不断地变化；在他手里，变得支离破 碎。结果，他不仅没有办法完成这部小说，而且也无法决定其总的轮廓，不知如何把数 量庞大的素材装在限定的范围之内。对于加达来说：理解就意味着让他自己陷入某一个 关系网中；而穆希尔给人印象则是总要从法规的繁复性方面理解一切，理解事物的多种 层次；却又不允许自己陷入其中：如果我们比较这两位工程师出身的作家的话，那我们 就不得不记录下来他们两人共同的特点：他们不善于适时结尾。就连马赛尔·普鲁斯特（ Marcel Proust）都没有办法结束他那百科全书式的小说，这倒不是因为缺乏设计；我们知道， 关于这部书的设想、开头与结尾，还有总体轮廓，都是同时出现在他脑海中的。原因在 于，这本书因为其本身的肌体活力从内部起变得越来越密集。联结一切的网络也是普鲁 斯特的题材。但是，在他那里，这一网络由每个人物依次占的许多时空点组成，于是造 成时空维度无限地繁复起来。世界不断扩充，以致无法把握，而知识，对普鲁斯特来说 ，虽然取得，却模糊不清。从这个意义上看，对于知识的典型感受，就是叙事者对阿伯 丁（Alber-tine）的嫉妒： 　　于是，我理解了爱情所遇到的困难。我们想象，爱情的对象是一个可以在我们眼前 、又包容在一个躯体之内的存在物。啊，爱情其实是这个存在物向空间与时间中所有点 的延长；它已经占据了、并且还要占据这些点。如果我们不能接触这个或那个地方、这 一个或那一个小时，我们就不能占有这个存在物。然而，我们是无法触及所有那些点的 。如果这些被指明给我们，我们也许还可以想方设法向它们奔去。然而，我们虽然摸索 ，却找不到它们。接踵而来的就是信任丧失、嫉意暴起、凶象丛生。我们在荒诞的线索 上浪费宝贵的时间，交臂错过真实，甚至对真实不屑一顾。（《追忆逝水年华》：囚徒， III，100，Alareche rche dutemps perdu:Laprisonniere,Paris: Pleiade, Gallimard,1954） 　　在《囚徒》中，与这一段同在一页上的还有一段描写了控制着电话的令人烦恼的神祉 。在以下的几页，我们面前呈现出一场最初的飞机表演，正如在上一卷（《平原上的城市 》）中我们看到了汽车取代马车，改变了空间对时间的比率，改变程度之大以致"艺术也 被它改变"。我说这话的目的，无非是想表明，普鲁斯特在技术意识方面，并不比上文提 到的两位工程师作家落后。我们在《追忆逝水年华》中。看到一点一滴出现的正在来临的 新技术，并不只是"时代色彩"的一部分，而且也是作品形式本身的一部分，其内在逻辑 的一部分，作者对在短促生活中想要写完的可写事物的繁复性加以探测的急切心情的一 部分。 　　我开始第一篇演说时提到了卢克莱修的史诗和奥维德的史诗，提到了可见于这两部 截然不同作品的有关万物之间无限关系体系的观念。在这篇讲演中，我想，对旧日文学 的参考可以降低到最小的限度，略提几部，以表明在我们的时代，文学正在试图实现古 人从效果和潜力两方面来表现这种繁复性的愿望。过分宏伟的设想在许多领域中都可能 令人厌倦，但在文学中则不然。即使我们提出难以量计的目标，而且没有希望实现，文 学也仍然存在。即使诗人和作家为自己提出他人不敢想象的任务，文学也依然继续发挥 作用。因为科学已经开始不信任不能切分、不专门的一般性解释和解决办法，所以文学 所面临的重大挑战就是必须能够把知识各部门、各种"密码"总汇起来，织造出一种多层 次、多面性的世界景观来。对于设想宏伟程度最肯定地不加限制的一位作家是歌德，他 在一七八零年恳切地告诉夏洛特·冯·施泰因（char lottevon Stein）说，他在构思一本"关于宇宙的小说"。他说的这句话怎样实现，我们几乎一无所 知，但是，他选择小说作为一种可能包罗整个宇宙的文学形式这一事实是对于未来具有 很大意义的事实。与此前后同时，格奥尔格·克里斯托夫·里希登堡（Georg Christo phLichten berg）写道："我认为，一首描写空旷空间的诗作是崇高的。"宇宙与空旷：我还要谈一 谈这两个词语；这两者常常变成一体，但是文学的目标都是在这两者之间前后摆动的。 在汉斯，布鲁明堡（Hans BluI11en berg）写的一本极好的书《世界的可读性》（DieLes barkeitder Welt，1981）里，我找到了歌德和里希登堡的这些语录。在最后几章中，作者略述了这 种文学雄心的历史；他提到了诺瓦利斯（Novalis），这位作家想要写一本"终极的书"， 该书有时是一部准百科全书，有时又是一本圣经；又提到了洪堡（Humboldt），洪堡以 他的《宇宙》（Kosmos）一书实际上达到了"描写物理宇宙"的写作目的。布鲁明堡书中和 我的论题有最直接关系的一章题为"世界是一本空洞无物的书"，读的是马拉美和福楼拜 。我一直十分着迷的事实是，马拉美在诗中成功地给虚无创造了一种独特的、晶体般的 形式，他把晚年全部用于一项写作一部作为宇宙终极目的的真正经典，但是他销毁了这 部神秘之书的一切线索。同样，令人倾心的还有福楼拜，他在一八五二年一月十六日写 信给路易.科莱（Louise Colet）说："我想要写的是一部关于虚无的书"，然后把他一生最后的十年全部用来写作 最具百科全书性质的小说《布瓦尔与佩居谢》（Bouvar dand Pecuchet）。 　　《布瓦尔与佩居谢》的确是我今天晚上要谈论的小说的鼻祖，虽然这两位持十九世纪 科学主义的堂吉河德式作家开始了穿过宇宙知识海洋的动人而欢快的旅行、后来变成了 一系列的海上灾难。对于这两位自学起家的童心未泯的人来说，每一本书都打开了一个 新世界，但是这些世界互相排斥，或者至少十分矛盾，以至今任何追求确切答案的希望 悉数破灭。这两位代笔人无论投入多少努力，也是缺乏某种主观上的才能的，而只有这 种才能让人得心应手地使用观念，使这些观念变为人们想从中得到的天然愉快；这种才 能书本上是学不到的。问题是我们应该如何解释这部未完成的小说的结尾：布瓦尔和佩 居谢放弃了理解世界的愿望，甘愿重返充当代笔的命运，决心献身于在万象图书馆中手 抄图书的辛苦工作。是否应该得出结论，认为布瓦尔和佩居谢的经验表明"百科全书"和 "虚无"必定混合为一呢？但是，在这两个人物的后面是福楼拜本人，他为了丰富人物每 章的奇遇而被迫学习一切学科的知识，以构筑起一座科学大厦；以利这两位小说主人公 去折除、分析。为此目的，他阅读了农学、园艺、化学、解剖学、医学、地质学的教科 书。在日期为一八七三年八月的一封信中，他说为了这个目的他已经看了一百九十四本 书，而且一直在做笔记；一八七四年六月，这个数字上升到了二百九十四；五年以后， 他得以向左拉宣称："阅读已告一段落，小说完成之前，我不再打开其他旧书了。"但是 ，不久以后，我们在他的书信中便看到他正费劲地研读宗教论著，后来又开始学教育学 ，这门学问强迫他进入五花八门的知识分支。一八八0年一月，他写道："为了我这两位 高贵的朋友，你知道我得通读多少本书吗？一千五百多本！"因此，关于这两位自学成才 的代笔的百科全书式的史诗是有衬底的（dou blée），即在现实领域中完成的平行的、绝对巨人式的努力。福楼拜亲自把自己改变成 为一本宇宙百科全书，以一种绝对不亚于他笔下人物的激情吸收他们欲求掌握的每种知 识和他们注定要被排除在外不得进入的一切。他这样长时间地不辞劳苦，难道是要展示 他那两个自学成才人物所探索的知识无用吗？"论科学之缺乏方法论"是福楼拜想要给他 小说添加的副标题，这见于他一八六九年十二月十六日的一封信。或者，是要展示知识 的纯粹的虚幻？ 　　一百年后的一位百科全书式作家，莱蒙·凯诺（Raymond Queneau），写了一篇文章维护这两个人物，反驳指责他们愚蠢（他们的过错是偏爱绝对 物，不容任何矛盾或疑虑），也为福楼拜辩护，反驳说他是科学的敌人这种简单化的责 难。凯诺说："福楼拜是拥护科学的，正因为科学是引发疑虑、待保留态度、讲求方法、 严谨和富有人性的。他十分惧怕教条主义者、形而上学家和哲学家。"福楼拜的怀疑主义 和对千百年来积累的人类知识的无限兴趣正是二十世纪最伟大作家必定宣称为他们所据 有的那些品质。不过，我倾向于称他们具有一种积极的怀疑主义，像是一种赌博和冒险 ，不倦地努力，要在讨论、各种方法和各个层次的意义之间建立起关系来。知识作为一 种繁复的现象是一条把所谓的现代主义和被定名为后现代（Post mortem）的主要作品连贯起来的一条线索；这条线索高超于给它贴上的一切标签；我希 望这条线索不断展延到未来千秋中去。我们都记得，许多人称之为是对本世纪文化最完 备引论的一部书本身是一部长篇小说，即托马斯.曼（Thomas Mann）。如果这样说是不过分的；阿尔卑斯山中疗养院那狭小而封闭的世界是二十世纪 思想家必定遵循的全部线索的出发点：今天被讨论的全部主题都已经在那里预告过、评 论过了。从二十世纪伟大小说中很可能浮现出一个关于开放性（open）百科全书的概念 ，这个形容词肯定是和百科全书（ency- clopedia）一词矛盾的；百科全书这个词在语源学上是指一种竭尽世界的知识，将其用 一个圈子围起来的尝试。但是，今天，我们所能想到的总体不可能不是潜在的，猜想中 的和多层次的。中世纪文学倾向于产生的作品，以具有稳定严谨性的次序和形式来表现 人类知识的总体，例如在《神曲》中，多形式的、丰富的语言和对于有系统的、分单元的 思想模式的使用汇合为一。与此形成对照的是，我们最喜爱的现代著作则是各种解释方 法、思维模式和表现风格的繁复性汇合和碰撞的结果。即使总体设想有细致周到的安排 ，但是，重要的不是把作品包容在一个和谐的形体之中，而是这个形体产生的离心力语 言的多元性是不仅仅部分地呈现的真实的保证。二十世纪两位真正注意中世纪的伟大作 家托马斯·斯特昂斯·艾略特（T.S.Eliot）和詹姆斯·乔伊斯证实了这一点，他们都是但 丁的研究者，都具有深刻的神学意识（虽然意图很不相同））艾略特把神学模型分解为 轻快的讽刺和令人眼花缭乱的文学魔术。乔伊斯的每种意图都是构建一部可以依据中世 纪阐释学解释的系统的、百科全书式的作品（画出图表显示出《尤利西斯》各章与人体器 官、各种艺术、色彩、象征之间的对应关系），虽然他的成就，在《尤利西斯》的每一章 中，都是一部风格的百科全书，他又把多音韵的繁复性注入《费尼根的苏醒）（Finne ganswake）的表达肌质中去。 　　现在应该稍许整理一下我对繁复性实例所提出的见解了。有一种统一的本文，表达 的是一个单一的声音，但是又表现出可以得到几个层次的解释。独创杰作奖应当给予阿 尔弗雷德·贾利（Alfred Jarry）和他的《绝对的爱情》（L'amoura bsolu，1899），这是一本只有五十页的小说，但是可以当作全然不同的三个故事来阅读 ：一、一个被判处死刑的人在被处决前夜的守夜；二、一个患失眠症的人在半睡眠状态 梦见被判死刑而作出的独白；三。基督的故事。其本文是复合的，取代了进行思维的"我 "的是主题，声音和世界观的繁复性，取法于米哈依尔·巴赫金（Mikhail Bakhtin）所说的"双重逻辑"（dia logic）、或者"多音"（poly phonic）或者"狂欢节式"（carni vales que）；巴赫金推溯了它的先者，从柏拉图经过拉伯雷到陀思妥耶夫斯基。这一类型的作 品，虽然尝试包罗一切，却不力求采用一种形式，不为自己创造轮廓，因而，就其性质 本身来说，依然是不完整的，这一点见于加达和穆希尔。还有一类文学作品符合于哲学 中以格言和突然的、不连续的闪光出现的非系统性思想；现在我想提一下我反复研读而 不厌倦的一位作家：保尔·瓦莱里。我指的是他的散文作品，文章均只有几页，札记只有 几行，见于他的笔记。他写道："哲学著作应该便于携带。"（《笔记》，XXIV，713）他又 说："我寻求过、现在还在寻求，将来也依然要寻求我所说的整体现象，亦即，意识、关 系、条件、可能性和不可能性的整体。"（XII,722）在我想要移交给未来千秋的价值观 当中，首要的是：吸收了思维条理化和准确性的趣味，诗歌智慧，但同时还有科学和哲 学智慧的文学：像作为论文和散文作者的瓦莱里那样的智慧。（如果说我在小说家名字 为主的上下文中提到了瓦莱里，那么，部分原因是：虽然他不是小说家，而且一一用他 的一句意味深长名言来说一一被人认为是公开主张废除传统小说的人，但是，他对小说 和理解为他人所不及，他直截了当地称这类作品为小说。）如果我必须明言，是哪一位 小说作家在想象力和语言上完全达到了瓦莱里有关确切性的美学理想，创作了足以和结 晶体严格几何图案与演绎推理的抽象思维相比拟的作品，那我就毫不犹疑他说：霍尔赫 ·路易斯·博尔赫斯（Jorge Luis BOrges）。我喜爱博尔赫斯的理由还有不少，不过，我只想谈一下主要的。我之所以喜 爱他的作品，是因为他的每一篇作品都包含有某种宇宙模式或者宇宙的某种属性（无限 性，不可数计性，永恒的或者现在的或者周期性的时间）；是因为这些作品的本文都只 有几页，表达之经济堪称典范；是因为他的短篇小说常常采用大众文学某一体裁的外在 形,剑骋痪て谑褂玫男问剑佣?造出几乎是神话性的结构。让我们试举他论时间的、 变化最多的"论文"为例，标题为《有交叉小径的花园》；这是一篇间谍故事，也包含了一 篇全然为逻辑和形而上学的故事，而后者又含有一部漫长的中国长篇小说式的描写一一 但是，这一切只浓缩在几十页的篇幅之中。博尔赫斯在这篇小说中就时间这一题材提出 几个假设，每一个都包含在（实际上是隐藏在）几行文字之中。首先是关于精确的、几 乎是绝对的、主观上现时的时间观念："我想过，让一切事情都准而又准地在现在发生在 每一个人眼前。经过了一个又一个的世纪，只有在现在，事情才发生。空中、大地和海 洋上有数不胜数的人，让一切发生的事都发生在我眼前。"然后是一个由意志来确定的时 间概念：让未来和过去一样显得不可逆转。最后才是整篇故事的中心思想：指的是一种 繁复的、分枝的时间，每一种现在的时间都分岔出两种未来，由此而形成"一个由时间的 分叉的、汇合的、平行的形式组成的不断成长、令人惊叹的网络"。一切可能事物均得以 种种组合形式实现的、无限的现代宇宙的见解，在小说中绝对不是脱离正题的闲话，而 正是主人公行事的理由，凭这一理由他去完成问谍使命加诸他的那些荒谬而令人厌恶的 罪行，他确信这种事只发生在一个宇宙，而不发生在其他宇宙之中；的确，如果他在此 时此地犯了这种罪，那么，在其他宇宙中，他和他的牺牲品很可能会像朋友和兄弟一样 地相互问安的。可能性组成的网络而设计可能由博尔赫斯压缩在一篇短篇小说的几页之 中，或者，这种设计也许被当作长而又长的长篇小说的支撑建构；而密度和浓缩则见于 其个别的章节。不过，我想说，在今天，"写得短些"这一要求甚至得到其结构为积累式 、组合式和联合式的长篇小说的肯定。这些思考是我所说的"超越性小说"（hyper- novel）的基础，我曾在我的小说《假如旅人在冬夜》（seunanotted' invernoun viaggiatore）中力求示范。我的目标是揭示小说的本质，以压缩的形式，十个开端提出 ；核心是共同的，但每个开端的发展方式都不同，而且在一个既左右其他、也被其他左 右的框架中展开。为了以实例说明一切叙述的潜在的繁复性、同样的原则也构成了我另 外一本书《命运多蹇的城堡》（Thecastle Of Crossed Des- tinies）的依据；这本书原意是起繁复叙事机器的作用，而叙事的出发点是具有多种可 能的涵义的视觉原素，像一副意大利纸牌那样。我的气质促使我"写得短些"，而这样的 结构让我可能把创新与表达的态度和一种对无限可能性的感知结合为一。超越性小说的 另外一例是乔治·佩莱克（Georges Perec）的《生活，使用指南》（Lavie moded' emploi）。这是一部很长的小说，由几个交叉的故事组成（难怪副标题是"几部小说"， 用的是名词复数形式），它重又唤起阅读巴尔扎克写的那种伟大系列长篇小说的乐趣。 在我看来，这本在一九七八年于巴黎出版（在作者四十六岁壮年早逝之前四,辏┑淖髌罚 切∷凳飞掀竦淖詈?一个真正的"事件"。原因很多；作品的计划，篇幅虽大，但写作得 一丝不苟；表现手法新颖；简洁的传统叙事风格和对已知事物的百科全书式的总汇，使 世界的每一特殊形象充实起来；由过去的种种积累和空虚造成的恍惚产生的对现今的感 受；忧患和讽喻不断地呈现：总之，因为这种方式，对一种确定的结构方案的追求和诗 歌的不可量计的因素已经合而为一。"困惑"的因素给小说带来了情节和形式的设想。另 外一个设想是对巴黎一所典型房屋的横断面观察，整个故事都在这所住宅中发生，每章 写一个房间。这是一座五层楼的公寓；每套公寓的装璜和家具、产权的变化、居民的生 活及其祖先和后辈都得到了描写。这座楼房的平面图就像是横竖各十个方块的两色盘， 一个棋盘，佩莱克从一格（房间，章）向另一格走动，就像马首棋子在棋盘上走动一样 ，不过，设计要求他依次访问每一个方块。（那么，一定是有一百章了？否，只有九十 九章。这部十分完备的书故意留下一格不写，以显示其不完备。）容器情况如上所述。 至于内容，佩莱克列出了题材清单，加以分类，并且决定，每类中的一个主题即使仅仅 提及，也必须出现在每一章里，这样就可以经常地依据数学演算程式来变换组合式；这 些程式我虽然不能归纳，但我对其确切性是毫不怀疑的。（在佩莱克创作这部小说的九 年期间，我常访问他，但是我只知道他的秘诀中的很少几项。）这些类别数目不少于四 十二个，包括文学语录、地理名称、历史事实、家具、什物、风格、色彩、食品、动物 、植物、矿物，等等；我不知道他是怎么遵循全部那些规则的，但他的确即使是在最简 短、最压缩的各章中也是遵循了的。为逃避生存的任意性，佩莱克像他小说中的主人公 那样，被迫给自己强加了严格的规定和章程，尽管这些规定也是有任意性的。然而，奇 迹是这个诗学系统虽然显得是人工的和机械的，却造成了用之不竭的自由和众多的创新 。之所以如此，是因为这与佩莱克写作第一部小说（《万象》，一九六五）时开始的某种 爱好不谋而合的：他爱好各种目录、罗列主题，其中每一项本身自成体统，却又属于一 个时代、一种风格、一个社会；这一爱好延伸到了菜单、音乐会节目表、节食营养一览 、真实的和想象中的书目。"收藏癖好"这个魔鬼不断地在佩莱克的作品中翱翔，在这本 书追述出来的许多收藏品中，最具个人特性的、"他的"一种，我想说，是一种对孤本的 热情，也就是说，收藏的对象世上只有一件。然而，在现实生活中，他不是一位收藏家 ，他收集的仅仅是词汇、知识数据、记忆中的事物。技术般的精确是他拥有物品的方式 。佩莱克收集并且命名每一事件、人或物的独特性。没有人比佩莱克对现代作品最恶劣 的病疫-- 模糊不清，具有更大的免疫力。我想强调的一个事实是，对于佩莱克来说，依据既定规 则、限制构建一部小说的做法绝对没有束缚他作为故事叙述者的自由，而是激发了这种 自由。所以、佩莱克在他的导师菜蒙·凯诺建立的潜力文学社成员中最有创造性，不是偶 然的。多年以前，诺凯在和超现实主义者的写作方式争论时，写道： 　　另外一个非常错误的、但是现在又到处泛滥的观念是认定灵感、对于意识的探索等 同于解放，心血来潮、自动写作等同于自由，这种实际上是盲目服从每一个冲动的所谓 灵感，事实上是奴性。遵循一定数量已知规则写作悲剧的古典作家，比那些匆忙写下脑 子里一切偶然出现的杂念，又甘心充当自己一无所知的规则之奴隶的诗人，享有更多的 自由。 　　我对像一面大网一样的小说的辩护已经结束。有人也许反驳说，作品越倾向于各种 可能性的繁复化，便会离开核心即作家自身、他内心的真诚和他对自身真实的发现越远 。我想回答说，我们，我们每一个人，如果不是各种经验、信息、我们读过的书所想象 过的事物等等的复合体，又是什么呢？每个人的生活都是一部百科全书、一个图书馆、 一分器物清单、一系列的风格；一切都可以不断地混合起来，并且以一切可能的方式记 录下来。 　　然而，大概最贴我心的回答是这佯：请设想一下，从我们自身之外构想一部作品会 是怎么样；这样的作品会让我们逃脱个体自我的局限景观，让我们不仅仅进入像我们自 己一样的他人的内心，而且还会把语言给予不会说话的生灵，给予栖息在水槽边缘上的 乌儿，给予春天的树木和秋天的树木，给水泥，给塑料……这难道不是奥维德在谈论形体 的延续性时所追求的吗？难道不是卢克莱修在把他自己和每一种事物的共性同一起来的 时候所追求的吗？
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negative_file/卡尔维诺_美国讲稿——谈创作——千年文学备忘录.doc
本科生实验报告书 （ 2017 届） 课程名 ： 移动商务APP开发 实验题目： wex5环境配置、hello项目测试打包 Fish游戏打包 、记账本list页面开发 学生姓名： 罗统颖 学 号： 201717080822 专业班级： 数字媒体171班 实验指导教师： 姓名 王志强 学科 移动商务软件开发B 学生姓名 罗统颖 专业班级 数字媒体171班 学号 201717080822 实验名称 wex5环境配置、hello项目测试打包 、Fish游戏打包 实验目的 掌握wex5开发环境，简单了解项目开发、打包过程 实验内容 1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包 3、Fish游戏素材打包 实验心得（不够加页） 要求：截图和文字描述记录实验过程，写出实验心得。 关于wex5环境配置、hello项目测试打包 、Fish游戏打包的心得体会 （一）wex5环境配置 图 1 图 2 图 3 首先打开wex5的文件夹（图一），之后打开“启动MySQL数据库”,再打开“启动WeX5运行平台（调试模式）”，接着打开“启动WeX5开发工具”（图二），进入到一个令人懵懂的WeX5界面（图三），这时已经启动WeX5就成功了，我们可以看到左边模型资源（工作区间）有“Baas，UI2和Native”。 （二）Fish游戏打包 图 4 图 5 图 6 图 7 图 8 图 9 图 10 图 11 图 12 图 13 图 14 图 15 先复制素材包里的“fish”文件夹，光标放在“UI2”粘贴，之后运行这游戏，先选择UI2→fish→default.html文件，右击，在弹出的快捷菜单中选择“用浏览器运行”命令，即可在浏览器里面看到游戏画面，这时可以打游戏，（若运行不了，可以把文件夹fish删除，重新操作） 使用WeX5生成App向导生成欢乐捕鱼App，选择（工作区）“模型资源”里面的Native目录，右击，在弹出的快捷菜单中选择“新建” →“创建本地App”命令，打开“创建本地App”对话框点击下一步，之后再对话框里的“首页”输入“/fish/default.html”,在“选择发布资源”勾选“fiah”应用名“fish”点击下一步。在“配置应用信息→版本号（填写，你想要发布的版本）应用包名“com.justep.fish”（若需要描述，可在“应用描述”加以描述）需要什么引擎就勾选，或者默认选择，点击下一步。勾选你需要开发的证书安卓系统（Android）苹果系统（iOS）并填写密码，勾选新生成证书文件…设置你需要的屏幕尺寸…也可以默认，点击下一步。选择你需要的插件或者自动追加，点击下一步，填写你的版本信息，点击下一步，勾选“完成后启动APP生成向导”点击完成。需要那个系统就勾选那个，点击完成。出现二维码，时可以在同一个局域网下，可以使用。此时就成功的把fish App打包成功了。 总结：在上课时，根本听不懂老师在说的是什么，对于一个英语和计算机方面的本来就很差劲的人来说那就更加听不懂，但是上课时认真听了，老师又反复的做了，还有老师的PPT才能勉强的能做出来，突然就感觉并不是想象中的那么困难了。 （三）hello项目测试打包 图 16 图 17 图 18 图 19 图 20 图 21 图 22 图 23 图 24 图 25 图 26 图 27 图 28 图 29 图 30 1.新建应用 选择“模型资源”视图中的UI2目录，右击，在弹出的快捷菜单中选择“新建”→“应用”命令，打开“新建应用”对话框，输入应用名称。单击“完成”按钮，在UI2目录下就会生成一个hello目录 2.新建页面 选择hello目录，右击，在弹出的快捷菜单中选择“新建”→“W文件”命令，打开“新建W向导”对话框，在“新建W向导”中选择模板“移动→标准→空白”，文件名输入index，生成index.w文件。 3.开发页面 （1）添加数据组件 在model组件中放data组件，data组件中的数据是一个行列结构的二维表。 定义列：选择data组件，右击，在弹出的快捷菜单中选择“编辑列”命令，打开“data列编辑”对话框。新增name列，并设置为ID列。 增加行：选择data组件，右击，在弹出的快捷菜单中选择“编辑数据”命令，打开“data数据编辑”对话框。新增一行。注意：在新增的行上单击一下，再单击“完 成”按钮。 （2）添加展现组件 在window组件下放“表单”分类下面的input组件和output组件 （3）设置数据绑定 设置input组件的bind-ref属性为$model.data1.ref("name") 设置output组件的bind-text属性为“Hello ”+$model.data1.val("name")。 选择“模型资源”视图中的UI2\hello\index.w文件，右击，在弹出的快捷菜单中 选择“用浏览器运行”命令，打开Chrome浏览器，并运行index.w 在input中输入“小伙伴”，焦点移出，下面的ouput就会显示“Hello 小伙伴” 使用WeX5生成App向导生成Hello World App 选择“模型资源”里面的Native目录，右击，在弹出的快捷菜单中选择“新建” →“建本地App”命令，打开“创建本地App”对话框（图21—图30）生成二维码完成了App打包。 总结：“hello项目测试打包”相对于“fish游戏打包”要更难一些，问了好多次其他已经做好的同学，也勉强的做了做来。
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negative_file/班级：数字媒体171班 姓名：罗统颖 学号：201717080822.docx
物流人员职位说明书 编制日期：2002年10月29日 |职位名称： 外部物流 |职位代码： |所属部门：物流部 | |人员 | | | |直接上级部门：物流部|平行关系职位： |直接下级职位： | |经理 | | | |本部门员工总数：5 |本职位人数设置：2 | |汇报关系：物流部经理 |关键业绩指标（KPI）物流成本、配送的及 | | |时性和准确性 | |主要 |1、协助制定公司年度的整体及各DC的物流规划目标或优化目标； | |职责 |2、负责从供应商到各物流中心或DC整体物流线路规划和调整，DC之间的日| | |常调运的物流路线和运输（外包）规划，参与各DC的物流规划方案； | | |3、制定公司逆向物流整体规划方案； | | |4、制定公司物流相关的入库检验、包装（条形码）、货架及仓储标准、仓| | |库管理标准、配送标准、索赔产品处理标准等； | | |5、协助制定本部门的业务流程及管理制度； | | |6、物流外包商的选择，日常协调沟通和绩效考评。推动与产品部及各DC的| | |协作； | | | | |任命 | 物流部经理或人事部引进 | |方式 | | |任 职|2年以上流通企业的物流工作经验 | |资 格|大专以上学历，物流等相关专业 | | |熟悉中国物流业状况及发展趋势 | | |具备计算机及网络运用能力 | | |有良好的职业道德和敬业精神 | | |有健康的体魄、充沛的精力和强烈的进取心，能经常性出差 | 审批： 审核： 制作：
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目 录 前言 2 SAP简介 2 SAP R/3系统概述 3 第一章 SAP R/3 生产计划和控制 5 第二章 SAP R/3 物料管理 14 第三章 SAP R/3 销售与分销 22 第四章 SAP R/3 财务会计 34 第五章SAP R/3 管理会计 38 第六章 SAP R/3 资产管理 49 第七章 SAP R/3 质量管理 53 第八章 SAP R/3 人力资源系统 55 SAP 与其他各软件厂商的比较 59 成功案例 62 SAP R/3在联想ERP系统中的应用 62 SAP R/3系统在小天鹅股份有限公司成功实施 65 上海飞利浦实施SAP　ERP之路 68 浙江电力ERP实施SAP R/3情况评析 74 SAP R-3系统在亚星—奔驰有限公司的应用 81 失败案例 83 千万元工程的陨落——国企ERP实施亲历记 83 前言 SAP简介 SAP是一家通过业务工程成功地集成信息技术的公司，SAP（System, Applications, and Products in Data Processing,数据处理的系统、应用和产品）。SAP公司是ERP思想的倡导者，成立于197 2年，总部设在德国南部的Walldorf。SAP的主打产品R/3是用于分布式客户机/服务器环 境的标准ERP软件，主要功能模块包括：销售和分销、物料管理、生产计划、质量管理、 工厂维修、人力资源、工业方案、办公室和通信、项目系统、资产管理、控制、财务会 计。R/3支持的生产经营类型是：按定单生产、批量生产、合同生产、离散型、复杂设计 生产、按库存生产、流程型，其用户主要分布在航空航天、汽车、化工、消 费品、电器设备、电子，食品饮料等行业。 SAP　R/3的功能涵盖了企业管理业务的各个方面，这些功能模块服务于各个不同的企 业管理领域。在每个管理领域，R/3又提供进一步细分的单一功能子模块，例如财务会计 模块包括总账、应收账、应付账、财务控制、金融投资、报表合并、基金管理等子模块 。SAP所提供的是一个有效的标准而又全面的ERP软件，同时软件模块化结构保证了数据 单独处理的特殊方案需求。 目前，SAP在120多个国家和地区拥有17,500多家客户、44,500多个系统安装点、100 0万名最终用户，世界500强80%以上的公司都在使用SAP的管理方案。SAP在全球多家证券 交易所上市，包括法兰克福证交所和纽约证交所。SAP在八十年代开始同中国企业合作， 于1995年正式成立中国分公司，并设立了北京、上海、广州分公司。根据IDC数据，200 0年SAP在中国ERP软件市场份额达到30％，并逐年递增。SAP在中国已有300多家用户，其 中既包括中国石化、中化、红塔、海尔、联想、COSCO、长虹、一汽- 大众、上海通用、上海浦发行、国贸中心、李宁、乐百氏、麦德龙、万科、康佳、浙江 电力、上海三菱、小天鹅、大唐电信、宗申摩托、华凌空调等大型企业和集团，也包括 宝岛眼镜、青岛狮王、兆维晓通、杭州解放路百货等中小型企业。在消费品行业有广东 乐百氏集团、广东保洁有限公司、广东美晨集团有限公司等。 SAP R/3系统概述 　　SAP R/3 是一个基于客户/服务机结构和开放系统的、集成的企业资源计划系统。其功能覆盖企业 的财务、后勤（工程设计、采购、库存、生产销售和质量等）和人力资源管理、SAP业务 工作流系统以及因特网应用链接功能等各个方面。（如图所示） [pic] R/3应用软体采模组化结构。它们既可以单独使用，也可以和其它解决方案相结合。 从流程导向的角度而言，各应用软体间的整合程度越高，它们带来的好处就越多。 FI 财务会计 集中公司有关会计的所有资料，提供完整的文献和全面的资讯，同时作为企业实行控制 和规划的最新基础。 TR 财务管理 是一个高效率财务管理完整解决方案，确保公司在世界范围的周转，对财务资产结构实 行盈利化组合，并限制风险。 CO 管理会计 是公司管理系统中规划与控制工具的完整体系，具有统一的报表系统，协调公司内部处 理业务的内容和过程。 EC 企业控制 根据特制的管理资讯，连续监控公司的成功因素和业绩指标。 IM 投资管理 提供投资手段和专案，从规划到结算的综合性管理和处理，包括投资前分析和折旧模拟 。 PP 生产计划 提供各种制造类型的全面处理：从重覆性生产、订制生产、订装生产，加工制造、批量 及订存生产直至过程生产，具有扩展MPRⅡ的功能。另外还可以选择连接PDC、制程控制系 统，CAD和PDM。 MM 物料管理 以工作流程为导向的处理功能对所有采购处理最佳化，可自动评估供应商，透过精确的 库存和仓储管理降低采购和仓储成本，并与发票核查相整合。 PM 工厂维护 提供对定期维护、检查、耗损维护与服务管理的规划、控制和处理，以确保各操作性系 统的可用性。 QM 品质管理 监控、输入和管理整个供应链与品质保证相关的各类处理、协调检查处理、启动校正措 施、以及与实验室资讯系统整合。 PS 专案管理 协调和控制专案的各个阶段，直接与采购及控制合作，从报价、设计到批准以及资源管 理与结算。 SD 销售与分销 积极支援销售和分销活动，具有出色的定价、订单快速处理、按时交货，交互式多层次 可变配置功能，并直接与盈利分析和生产计划模组连接。 HR 人力资源管理 采用涵盖所有人员管理任务和帮助简化与加速处理的整合式应用程式，为公司提供人力 资源规划和管理解决方案。 开放式资讯仓储 包括智能资讯系统，该系统把来自R/3应用程式和外部来源的数据归纳成为主管人员资讯 ，不仅支援使用者部门决策和控制，同时也支援对成功具有关键作用的高阶控制和监控 。 R/3－定制化策略资讯管理 保持竞争领先地位端赖于公司建立有效并尽可能以客户为导向的企业流程结构的能力。 这就需要具备可最有效支援今后企业流程的资讯处理系统。 R/3系统并非只是软件，它是一种策略性解决方案。 R/3系统－企业流程的思维与行动。 公司必须运用动态战略对瞬息万变的挑战作出反应。迅速适应客户新需求和市场新商 机的能力，是赢得竞争胜利的决定性因素。此种适应力需要一个功能强大、开放式的基 础结构，它可针对目前的企业流程提供最佳化支援，并能灵活适应变化与发展。R/3系统 就是应付这些挑战的最佳解答，它是主从式架构上最普遍的标准商业应用软件。 SAP R/3系统具备以下功能和主要特点: 功能性：R/3以模块化的形式提供了一整套业务措施,其中的模块囊括了全部所需要的业 务功能并把用户与技术性应用软件相联而形成一个总括的系统，用于公司或企业战略上 和运用上的管理。 集成化: R/3把逻辑上联的部分连接在一起。重复工作和多余数据被完全取消，规程被优化，集成 化的业务处理取代了传统的人工操作。 灵活性：R/3系统中方便的裁剪方法使之具有灵活的适应性，从而能满足各种用户的需要 和特定行业的要求。R/3还配备有适当的界面来集成用户自己的软件或外来的软件。 开放性：R/3的体系结构符合国际公认的标准，使客户得以突破专用硬件平台及专用系统 技术的局限。同时，SAP提供的开放性接口，可以方便地将第三方软件产品有效地集成到 R/3系统中来。 用户友好：图标与图形符号简化了人机交互时的操作。统一设计的用户界面确保了工作 人员能够运用同样的熟悉的技术从事不通的工作。 模块化：R/3的模块结构使用户既可以一个一个的选用新的实用程序，也可以完全转入一 个新的组织结构体系。 可靠：作为用户的商业伙伴SAP始终不断地为集成化软件的质量设立越来越多的国际标准 。 低成本高效益：信息处理是取得竞争优势的要点之一。当竞争加剧时，企业必须更加努 力地获取其市场占有量。这就要使用高度集成化的数据处理软件，而R/3正是这种软件的 优秀典范。 国际适用：R/3支持多种语言，而且是为跨国界操作而设计的。R/3可以灵活地适应各国 的货币及税物要求。 服务：R/3系统实施过程中，用户将得到SAP技术专家的全面支持与服务，包括组织结构 方面与技术方面的咨询，项目计划与实施方面的协助，以及培训课程。 第一章SAP R/3 生产计划和控制 装备R/3系统的生产计划和控制应用模块之后，当你进行生产计划，执行和控制作业时你 可以发挥你所有的潜力。 由于不断增长的市场压力，高度国际化和持续加强的客户化趋势，今天许许多多的公 司正不断抛开传统的作业方式，更加向客户为中心和柔性生产方式过渡。 PP应用模块可以满足业务流程在不断改变且发展的制造商们的运营要求。对以下三个 领域，它均能提供理想的解决方案，即生产计划、生产执行和生产控制。 1. R/3 生产计划系统主要特征及模型 1 、主要特征： R/3 PP生产计划系统是一个综合性的企业资源计划系统，包括制造执行系统的全部功能。它 完整地集成各种应用领域的所有业务功能，支持客户订单快速处理。可以用R/3业务模型 的组织实体同任何现有企业组织结构对应起来。R/3支持跨越多个公司的事务处理，以及 同一企业各组织实体之间的分销需求计划。 2、制造资源管理模型 R/3 PP生产计划系统是一个联机处理的制造资源计划系统，同所有R/3应用程序完全集成。R /3 PP完全支持APICS的MRP II模型。R/3同传统的MRP II系统不同，它不仅集成了财务和后勤的计划和执行功能，而且将企业的利润控制贯穿 于整个供应链，完成了供应链到价值链的升华。此外，R/3 PP还提供制造执行系统（MES）的所有功能。同时，R/3还具有强大的面向客户并充分集 成各种销售业务的功能。 在所有R/3事务处理中，用户可享受到集成的好处。例如： R/3将销售订单的需求量转换至主计划。新的客户需求量立即显示在主计划员面前。 这是保证按时发货的最快途径。 所有存货消耗量及货物入库事务处理同步地过帐到总帐科目。 车间订单确认及倒冲发料联机过帐到所有总帐的有关科目。生产成本中心及时从生产 作业活动得到贷方金额。分配到生产成本采集点的成本是同步发生的。任何时候你都可 以联机得到与生产有关的最新成本信息。 如果你是一个订货生产类型的制造商，你可以连续监控所有与订单有关的成本。你甚 至可以用R/3对比冻结成本、实际/目标成本和所有发生的成本。当你向客户发货并开具 发票时，你会立即知道你的利润有多少。 由于R/3集成所有的业务流程，它是一个业务流程重组的极好工具。R/3将帮助你克服支 离破碎的业务流程，并优化贯穿设计、销售、生产、分配和成本核算的工作流程。 [pic] 图3-1：R/3的MRPII模型 二、系统具备的主要功能： *制定销售计划 *编制主生产计划 * 生成物料需求计划 * 市场预测 * 生产资源计划 * 能力计划 * 生产活动控制 * 工厂数据采集 下面分别简要阐述各模块功能的实施: 1. SOP销售及运作计划模块 销售和运作计划（SOP）是一个通用的计划和预测工具，你可以用它来使公司的经营 现代化，优化公司的业务。 SOP的集成功能使你对公司的各项活动一目了然。你可以汇总不同的内部和外部的数 据，作为设置现实经营目标的依据。这提供了现实检查的机会：我的业务策略是否反应 我的经营能力和市场需求？这样，用SOP，就可以采取有针对性的计划。 SOP的延展性使它适用于对任何逻辑数据进行高级的或详细的计划。弹性计划层次使 你可以从几乎所有组织单位（例如，销售组织，物料组，生产工厂，产品组）的角度甚 至整个企业的角度创建和查看你的数据。由于充分支持集中规划，SOP适用于销售、生产 、采购，库存管理等的中长期计划。 你使用的计划表是电子表格。因此你可以大范围地进行跟踪先前计划数据、预测市场 需求、运行分析，条件模拟等各种操作。 2、需求管理(DM) 　 需求管理的功能是用来确定成品与重要部件的需求数量与交货日期。需求管理的结果就 是所谓的需求大纲。 为了创建需求大纲，你必须首先定义用于计划某一产品的计划策略。该计划策略代表 了用于计划与制造或者采购产品的不同的生产方法。 使用这些策略，你可以决定是否仅由销售订单来触发生产（定制）或者不由销售订单 来触发生产（为库存生产）。或者，你可能想使需求大纲中既有销售订单也有库存订单 。如果生产时间比标准的市场交货时间长，那么你可能想在任何销售订单存在之前生产 成品或至少生产某些部件。在这种情况下，销售数量是预先计划好的（例如，在销售预 测的指导下）。 可以以计划的独立需求形式创建需求大纲。需求管理使用计划的独立需求而客户需求 是在销售订单管理中创建的。 计划策略表示计划生产数量与日期的业务过程。在SAP系统中可以使用广泛的生产计 划策略，范围从纯订货型生产到备货型生产。根据所选择的策略，可以使用销售订单和 /或销售预测值来创建需求大纲。你也可以选择把库存水平移至装配水平以便由新接销售 订单来触发最终装配。否则，你也可以专门为装配执行需求管理。 例如：你可以把计划策略组合起来，这意味着你可以为成品选择策略"带最终装配的 计划"，但是你仍然可以选择不同的策略，如在此成品的BOM中关于一个重要部件的"在装 配层的计划"。 在系统定制中列出了可用于一个物料的计划策略，并且通过策略组该计划策略被分配 给物料主记录中的物料，可以为每一种策略定义包含重要控制参数的需求类型。 如上面所提到的，在SAP标准系统中可以使用完整范围的策略，在下列部分中对这些 策略给出了详细的描述： ★备货型生产（10/11） ★按销售与库存订单以批量生产(30) ★最终装配计划(40) ★没有最终装配的计划(50) ★带有计划物料的计划(60) ★在装配级计划(70)/在虚拟装配级计划(59) ★订货型生产(20) ★具有配置的订货型生产(25) ★物料变式的订货型生产(3.0C:可库存的类型)(26) ★无最终装配的计划物料变式(3.0C:可库存类型)(55) ★使用计划物料计划物料变式(65) ★特性计划(56/89) ★计划变式(54) 2. 主生产计划(MPS) 主计划和物料需求计划的目的是定制可用能力和收货以适合需求数量。为了确保物料 的可用量，不同的缓冲时间和安全库存被输入，这不可避免导致了高库存水平。因此尤 其对于有价值的物料会出现高仓储成本。 为了减少这些高仓储成本并同时增加计划稳定性，成品计划和主部件应该很好地协调 ，因为这些产品的主计划对整个生产流程影响很大。相关零部件的计划依赖于成品的计 划结果和主部件，尽管成品代表所有将被计划物料的一小部分。在成品级的频繁更改可 引起完整计划运行的不稳定。记住这些事实，MRP控制者经常计划高安全库存水平和缓冲 时间以保证物料可用量而不管计划的难度。 因而，使用附加注意来单独计划成品和重要的部件是有意义的。这些物料可以作为主 计划项目在SAP系统中被标识，它可以被计划并通过使用一系列特殊工具最终被调整。对 这些"主计划项目"的计划导致库存水平的减少并同时提高交货性能和使服务水平更为可 靠。 综合而述,R/3主计划模块的主要特征为:： R/3主计划模块包括需求管理、生产计划管理及主生产计划（MPS）。 需求管理与销售与运作计划（SOP）及销售与分销的计划功能完全集成。 可以根据生产率或根据详细工艺路线进行集成的能力计划。 MPS可以在任何计划层进行也可以在多个层次进行。 在最终产品或物料层可以选择不同的计划策略，如按冲销预测或订货生产编制计划。 订单报告（多层）在所有的生产层次显示作业计划问题。 R/3支持多地区分销资源计划（DRP）。 4. 料需求计划(MRP) 物料需求计划的主要功能是保证物料的可用量，即它被用于为内部目的以及销售和分销 而采购或生产需求数量。这个过程包含库存监控，特别是用于采购和生产的订货建议。 在这个过程中，系统试图达到一方面服务层次最优化但同时在另一方面成本和资金占用 最小化之间的平衡。 MRP控制者负责所有作业：指定类型，数量和需求时间，他也必须计算何时为订货建议创 建多少数量以满足这些需求。为了计算数量他需要知道库存、库存预留和库存订单的所 有信息，为了计算日期他也需要知道提前期和采购时间的信息。为了计算订货建议，MR P控制者必须为每个物料定义适当的MRP过程和批量过程。 供应链开始于销售、分销和需求管理。在销售和分销中，包含实际客户需求的销售订 单直接从市场获得。在需求管理中，通过销售预测销售被提前计划。用此信息创建的计 划独立需求（即对成品、部件、可贸易的货物和替代零部件的需求）触发物料需求计划 。为了满足这些需求，你必须计算重订货数量和日期以及对应的采购元素。在计划运行 中该采购元素是计划订单，或对于外部采购，是请购单。这两个采购元素是内部计划元 素，它可以在任何时候被更改、重计划或删除。 如果一个物料是自制的，系统通过展开BOM来计算相关需求，或生产成品或部件所需 的组件数量。如果存在物料短缺，在每个BOM层创建计划订单以满足需求。 一旦系统完成计算数量和日期，这些计划元素、采购元素就被转换成准确的采购元素 ：它们被转换成自制的生产订单和外部采购的采购订单。 自制物料的订单处理通过生产订单控制。生产订单包含它自己的排产过程，能力计划 和状态管理。通过单个生产订单来执行成本会计。 外部采购的物料触发采购过程。在这种情况下，你必须选择合适的供应商，或必须提 出草案协议。 通过生产或外部采购而可用的数量被放置在库存中并通过库存管理进行管理。 物料需求计划的目的是确保正确的物料能及时和在所需的数量上是可用的。在R/3系 统中计划运行有两个主要目的： 保证物料的可用量并同时避免过量的库存。 为了确定物料短缺的情况并在计划运行中创建合适的采购元素- 这意味MRP控制者必须在物料的例程监控中花较少的时间。为此，系统创建注意以通知M RP控制者关键部分和例外情况，以便他能迅速地再处理自动计划运行的结果。 以下功能对物料需求计划是可用的： 总计划和单项计划 净改变计划和再生计划 物料计划过程（MRP和基于消耗的计划） 批量确定过程 处理订货建议的易使用功能 具有计划订单的装配订单 覆盖范围（日供应） 不连续的零部件 使用替代和代用零部件 直接采购和直接生产（汇总订单） 评估计划结果的易使用功能 例外消息和计划调整检查 能力计划 可用量检查和拖欠订单处理 单层和多层溯源 销售订单的单项计划 计划可配套产品 基于事件的MRP 多工厂/地点计划 5. 生产计划及生产活动控制 SAP系统中的生产订单 生产订单是PP生产计划系统的重要部分。PP系统是SAP后勤系统的完全集成的组件。 它由下列组件集成而成： 销售和分销（SD） 物料管理（MM） 成本控制（CO） 生产计划和控制中的生产订单： 在一个公司内，内部作业通过订单被处理。 一个生产订单指定何种物料将被生产，在何处被生产，使用什么作业并且用于什么日期 。它并指定在生产过程中需要什么资源，以及订单成本如何被结算。 　　来自前面计划层（MRP）的计划订单或内部请求一存在，生产作业控制就把特定订单 的数据（比如日期和数量）加入已存在的信息中。 生产订单被用于： 控制和监控工厂中的生产 作为成本会计的成本控制指令 6. 能力需求计划 利用R/3系统,你在工作中心中使用能力类别定义可用能力。当在人力计划和发展中计划 人力时你可以计划到单独的人。根据定义的工作中心的不同，你也可以定义下列能力类 别： 在工厂车间中的一台单独机器 操作一条生产线的一组人 在工厂维护中的一个维护工作中心 项目系统中的工程师组 订单是能力计划的核心。订单产生需求因此产生它们被处理的资源的负载。在SAP系统中 订单被创建为： 物料需求计划中的计划订单 工厂车间控制中的生产订单 工厂维护中的工厂维护订单 项目系统中的网络 订单提供排产的基本数据。订单中的工序中的标准值和数量形成了排产和计算能力需求 的基础。 通过R/3系统能力评估,你可以： 确定可用能力 确定能力需求 把可用能力和能力需求比较 你可以通过R/3能力均衡来调整工作中心中的不足和过载能力,以及实现： 最佳的机器和生产线的实行 合适资源的选择 7. CAPP标准值计算 关于CAPP标准值计算是生产计划系统（PP）的一部分，CAPP是属于生产计划（PP）的 主数据－包括物料主档、物料清单、工艺路线和工作中心。 工艺路线： CAPP（CAPP＝ComputerAidedProcessPlanning）标准值计算为工作计划确定工艺路线中 的标准值而提供了机器的支持。这些标准值是利用执行工序的作中心所允许的加工方法 或工艺来计算的。 标准值： 在SAP系统中，这些标准值用于下列公式中： 计划 能力计划 成本核算 计划： 在计划中，利用一个工艺路线中的一个工序中的标准值和数量来确定该工序的执行日期 。 能力计划： 在能力计划，利用一个工序中的标准值和数量来确定执行该工序的能力需求。这些需求 再和工作中心所定义的可用能力进行比较。 成本核算： 成本核算计算当物料在本公司进行加工时所发生的成本。成本核算提供了下列各方面的 基本信息： 定价和定价政策 估价 成本控制 获利能力分析 工艺路线中的工序是通过成本中心和在工作中心中所维护的作业类型来与成本会计相联 系的。如果工作中心指明了执行一工序，那么您就可以为保存在该工作中心的作业类型 而输入标准值。 在产品成本核算期间，内部作业的估价是在为该作业类型所计划的比率的基础上进行的 。作业类型决定了标准值如何被估价。 第二章SAP R/3 物料管理 优化采购流程和供应链管道 R/3系统的物料管理应用模块不仅包含了用于简化需求计划、采购、存货管理、货仓 管理及发票校验这些业务流程所必需的所有功能，而且对标准工作程序进行了高度自动 化。所有的物料管理应用模块功能都相互紧密集成并与R/3的其他功能也整合在一起。这 意味着物料管理的用户和其他供应链及财务管理的用户总能得到最新的信息。系统能为 你做所有的常规的工作，你可省下时间去做更重要的事情。 节省采购时间和成本 以消耗为基础的物料资源计划根据再订购水平或预测数据可以提出最新的请购建议。 其他供应链应用模块，如销售和分销、设备维护、生产计划或项目系统也能要求通过外 部来采购物料或服务。个别部门还可手工输入请购单。 系统把这些请购单传递给采购模块，将他们转换成采购订单。采购员们可以任意应用 各种高级工具，从特殊的采购主数据维护和询价请求到报价及大纲协议。例如，你可以 在采购过程中自动比较价格，将供应商的选择自动化或自动输入采购订单。供应商评估 功能可以按照你所设定的选择条件找出你最满意的供应商。你也可以在采购文档被进一 步处理之前对他们选择应用下达和批准程序。采购活动可由被授权职员利用电子签名批 准。你可以将采购订单或预测交货日程表通过硬拷贝或电子手段（如EDI）发给供应商。 采购订单历史可以帮助你监控订单的状态并跟踪已收到的交货或发票。 一、R/3物料管理系统主要特征及模型 物料管理模块覆盖了一个集成的供应链中（物料需求计划，采购，库存和库房管理） 所有的有关物料管理的任务。 采购为计划提供重要的交货情况和市场供应情况，并且控制采购物料从请购到收货、 检验、入库的详细流程，当货物接收时，相关的采购单进行自动检查。通过对供应商的 谈判和报价的管理和比较，对价格实行控制，以取得最佳的效益，对供应商和采购部门 的绩效评估可以协助采购部门确定采购环节中尚待完善的地方，同时采购应和应付帐款 、收货和成本核算部门之间建立有意义的信息通讯，以保证企业的某一环节所提供的信 息能在其它所有有关的环节中反映出来。通过建立和维护采购订单方式，来实现采购合 同跟踪，安排供应商交货进度和评价采购活动绩效等需求目标。从而，提高采购活动的 效率，降低采购成本。 　　库存管理系统负责现有库存的管理，直到他们被消耗。其基本目标就是要能帮助企 业维护准确的库存数。它应能支持各种物品库存状况、库存变化历史以及发展趋势的联 机查询，并能从多层次去查看库存状况。此外，该管理系统能提供基本的库存分析报告 ，帮助评价库存管理的绩效。 库房管理系统保证了库房商品最优的库存吞吐量。不同的盘库方法都可用于库存的清 点，范围可以从样品库存到连续库存。 2. 该系统具备的主要功能： *产生物料需求计划 *采购申请及维护 *货物的移动 *发票校对 *库存管理 *库房管理 *库房结构定义 *库房转移处理 *库房级的库存支持 *供应商评价 *与应用相关的分类 *采购信息系统维护 下面分别简要阐述各模块功能的实施: 1. 采购 SAPR/3物料管理系统提供了强大和完善的采购模块功能,实现从确定采购需求,选择供应 商,下采购订单,采购订单的跟踪及催货,收货及发票校对,付款等一系列涉及整个采购周 期的所有活动。 在物料管理系统中，可以为库存进行采购，也可以为直接消耗进行采购.同时可以选 择不同的采购形式,MM（物料管理）模块支持三种基本采购形式： 1) 使用一次性采购订单 2）使用具有后续发出核准订单的长期合同 3) 使用长期计划协议和供货计划表 你可以在系统中建立和维护与采购有关的物料和供应商数据,从而加强对采购的控制及优 化系统中的采购程序。 这些主数据包括物料主数据、供应商主数据、采购信息记录、货源清单及配额的分配。 物料主数据包括了企业向外采购或内部生产的物料的详细信息。计量单位和物料描述是 存储在物料主记录中的数据的实例。SAP后勤部分的其它模块也可以访问物料数据。 供应商主数据是关于外部供应商的信息。典型的内容有：供应商名称，供应商使用的货 币和供应商编号(存储在SAP系统中作为帐户编号)。 采购信息记录记录建立了物料和供应商之间的联系，因而方便了选择报价的处理。例如 ，信息记录给出了用于从供应商订货的计量单位，并标注在一段时间内影响物料的供应 商价格方面的变化。 货源清单规定了物料可能的供应来源。显示了可以从某一给定的供应商处订货物料的 时间段。 配额分配是根据配额，规定在一定期间内物料总需求在特定的供应商之间如何进行分 配.根据配额分配主数据的设定,系统可以自动完成采购任务在不同供应商之间的分配,从 而简化手工分配任务。 此外,物料管理系统中的采购功能可以实现不同的采购需求方式,包括外协件的采购, 寄存货物的采购,转厂的采购等,还可以实现电子化的采购审批程序,代替传统的手工化纸 张审批程序,节省人力,物力及财力。 你也可以通过报价单申请及报价单的录入来完成询价及报价的全过程。 2. 发票校对 发票校验是物料管理(MM)系统的一部分。它提供物料管理部分和财务会计，成本控制 和资产管理部分的连接。 系统自动校验通过硬拷贝货EDI方式收到的发票，如果你参照采购订单输入供应商发 票的话，系统会自动生成它所期望收到的发票，如果出现了不允许的差异，比如交货期 、交货数量或协定的价格，那么这张发票会自动封锁而不能付款。 估计收货结算（ERS）功能可使你完全不需要供应商发票，根据采购订单的收货入帐 记录，系统会周期性的自动生成发票。 发票校验软件还提供一种比标准程序快的多的特殊方法输入供应商发票。 物料管理模块的发票校验为以下目的服务： 1. 它完成物料采购的全过程- 物料采购从采购申请开始，接下来是采购和收货,并以收到发票而结束。 2. 它允许处理不基于物料采购的发票(例如，服务费，其它花费，过程费用，等等)。 3. 它允许处理贷项凭证,既可以是发票的取消,也可以是打折扣。 发票校验不是对支付进行处理,也不是对发票进行分析.这些需要处理的信息被传递到其 它部门。 发票校验的任务包括:： 1. 输入接受到的发票和贷项凭证 2. 检查发票的内容,价格和计算的准确性 3. 执行一个发票的帐目记帐 4. 更新SAP系统内的一些数据,例如,未结算项目和物料价格 5. 检查那些因为与采购订单出入太大而被冻结的发票 SAP系统的高度集成允许这些任务能够平稳和高效地进行。 3、供应商评价 供应商评估功能能尽量优化采购操作，能简化选择货源过程、不断跟踪和考察现有的 供应关系。 使用R/3供应商评估系统能保证更大的客观性，因为所有供货商以同一标准评估并由 系统评分，尽量减少个人的主观印象影响。 评分系统： 分值为1到100分。供货商的表现用4个主要标准度量 全面的评分使采购人员了解供货商的表现并给供货商一个全面评价。 主要评估标准 标准系统中的主要评估标准为：价格、质量、交货、服务 如果需要，最多可以定义99个评估标准。用户可以平衡每个标准在综合评估中的影响。 子标准 每个主要标准可以分为几个子标准，以便进行更详细的评估。 标准系统提供5个子标准，一般能满足评估目的。另外，用户可以定义最多20个自己的子 标准。 给子标准评分 给子标准评分可有不同方法： *自动计算 *半自动计算 *手工输入 "自动计算"指分数根据系统中已有的数据确定。"半自动计算"指采购人员输入重要物 料的分值，然后系统计算更高层的分数。"手工计算"指用户针对某个全局子标准输入某 供货商的分数。 采购经理可以决定何时以更详细的基础评估，何时进行简单的处理以节省时间和费用 。 分析 可以输出供货商评估结果。例如，用户可以生成按照全面分数排列的最佳供货商排列表 ，或提供某种物料供货商的排列表。 历史变化 评估的变化以日志形式记录，评估记录可以打印出来。 供货商评估的任务： *供货商评估功能使供货商按照同一标准排序，能自动和手工进行 *此项功能通过合理和简化地挑选合适的供货商来优化采购过程 4、库存管理 库存管理(IM)是MM物料管理模块的一部分，并完全地与整个后勤系统结成一体。SAP库存 管理系统允许： *按数量和价值管理你的库存 *计划，输入和检查货物移动 *进行实地盘存 基于物料需求计划确定的需求，物料从外部或内部采购。交货作为收货输入到库存管 理中。物料直到提交给客户（销售&分销）或用于内部（如生产）才被保存（并在库存管 理中进行管理）。 在所有的业务期间，库存管理访问主数据（如物料主记录数据）和所有后勤部分共享 的业务数据（如采购数据）。 与物料管理（MM）的结合 作为物料管理的一个组成部分，库存管理直接与物料需求计划，采购和发票校验相联 系。 库存管理形成物料需求计划的基础，该计划不仅考虑了实际库存，而且考虑了计划的移 动（需求，收货）。 当物料从供应商处订购时，库存管理将交货记录为参考采购订单的收货。供应商发票 在以后通过发票校验进行处理。在这里，采购订单和收货凭证中的数量和价值被检查， 以确保它们在发票中是一致的。 与生产计划（PP）的结合 库存管理与生产计划模块紧密相连： *库存管理负责生产订单所需部分的待运 *在库存管理中记录仓库对产成品的接收 与销售&分销（SD）的结合 一旦你输入一个销售订单，你可以初始化现有库存的动态可用性检查。在创建交货时， 即将提交的数量被标记为"计划交货"。在记录发货时这个数量从总库存中减掉。创建销 售订单库存也是可能的。 与质量管理（QM）的结合 在货物移动中，系统确定物料是否应进行检查操作。如果需要的话，在质量管理系统中 为该移动初始化相应的活动。 与工厂维护（PM）的结合 库存管理与工厂维护有如下联系： *可以记录参考设备BOMs的货物移动 *可以提取一部分维护订单 *当序列号管理有效时，对每个货物移动输入独立的序列号。序列号在工厂维护系统中进 行管理 与后勤信息系统（LIS）的结合 利用库存控制部分，后勤信息系统提供了一个收集，压缩和评估库存管理数据的工具。 R/3系统包含不同的模块。这些模块的完整结合允许公司不同的部门共享和维护同样的信 息。顺利的物料流动需要这个过程的所有参加者之间有充分的交流。库存管理与R/3系统 完整的结合以及和其它R/3模块的交流确保了所要求的信息流动，这些R/3模块包括例如 ： * 财务会计（FI） 按数量和价值进行的库存管理不仅导致每个收货或发货更新物料主记录中的库存值，而 且更新财务会计中相应的科目。这通过自动的科目分配来完成，系统通过这个科目分配 程序确定与给定货物移动相关的科目。 * 控制（CO） 在物料消耗（例如当物料为不同的科目分配对象如订单或成本中心发出时）的例子中与 成本会计系统的接口被激活（作为控制参考）。 当收货直接分配给成本中心或订单时，成本会计也包含其中。 * 资产会计（AM） 如果资产的物料从外部采购或从仓库或存储中提取，相应的货物移动分配给资产科目。 在这过程中行项目在资产会计中被创建。 * 项目系统（PS） 物料可以为项目保留和提取。创建项目库存是可能的。 5、库房管理 SAP的仓库管理系统(WM)为您进行以下工作提供了灵活、有效和自动的支持: *定义和管理仓库中的存储区和仓位 *处理所有的记帐和事务,如收货，发货和一般的转储等 *对库存的变动情况进行监测 *按仓位进行存储 *确保在存储管理系统中的记帐与仓库中的实际库存情况一致 *与材料管理系统,产品计划系统,质量管理系统和销售与分销系统的集成 利用WM系统,您可以对公司中复杂的库存结构进行管理。这种结构可包括不同的仓库 中的区域（即存储类型），如在高架位闲置的存储、可用存储、冻结存储和固定的仓位 提取区域等，以及生产供应、发货和收货区域等。利用WM系统，您可以同时对具有随机 组织结构和具有固定仓位的仓库进行管理。 WM支持对所有相关货物移动的处理，包括由存储系统（IM）激发的收货和发货，由销 售和分销（SD）系统激发的供货，以及发生在仓库内的移动，例如内部的库存转储。 在仓库管理系统中，您可以根据转储需求生成转储订单。转储订单可激发并控制仓库 中货物的实际移动。 WM系统利用它在存储方面的功能，可以保证帐面存储情况和仓库中的库存情况在任何 时候保持一致。由于SAP系统是高度集成的，所以您在存储管理系统和仓库管理系统之间 并不需要单独的界面程序。 存储单位管理 仓库管理(WM)中的存储单位(SU)管理提供了在仓库中对物料流的存储单位进行优化管 理和控制的功能相关。 第三章 SAP R/3 销售与分销 SAP R/3销售与分销系统具备所有你想用来简化和自动化销售作业的功能和信息,从而让你集 中精力和时间做重要的事情---不断扩展经营业务。 改进销售计划和管理 销售支持部件提供使用方便的工具来管理潜在客户探访、询价、报价、市场推广、竞 争者及他们的产品信息。销售和市场推广人员在任何时候都可以访问这些数据以进行销 售活动或直接给客户寄递资料。不仅可以利用销售支持功能更有效地进行销售流程和提 高对现有客户地服务水平，还可以用来识别新客户来源。 订单输入省时，界面友好且可以减少错误输入 SAP R/3系统地订单输入是高度自动化的。在销售订单中价格是自动算出来的。为确定相应的 预设定价，附加费和折扣，系统根据单价清单和客户协议来进行这些计算，或者根据产 品、产品组或产品成本来决定一个总金额。R/3系统的价格计算功能是非常灵活的，它可 以管理最复杂的结构。可以维护由销售交易和促销活动数据得来的价格信息。 SAP R/3 SD系统还可以进行动态信用额度检查。检查范围包括信用，财务和销售数据，以核实客 户的信用额度。当销售订单不能通过此检查时，可以设置系统自动提醒有关的信用管理 或销售人员。 可用性检查对销售人员是一件非常重要的日常工作。从系统角度讲，它涉及到大量的 复杂计算。SAP R/3 SD应用系统非常重要的强势之一是可自动进行这种销售人员时刻都要进行的可用性检查 。实际操作时，通过同物料管理和生产计划应用模块一道工作，系统会自动核实在客户 要求的交货日期是否有足够的存货来满足客户的订单要求。当不能满足客户初始要求的 交货日期时，系统会立即帮你确定将来的某日你可能会有足够的存货，从而使可马上承 诺客户新的交货日期。还可对多个存货地点的存货可用性进行评估。在客户对某种产品 要求特定数量的情况下，可以利用销售和分销应用模块中的按订单生产功能。 所有这些都意味着销售机构能够利用时刻更新的信息进行销售订单决策，从而迅速且 有效地完成有关的业务流程。 1. R/3销售和分销系统主要特征及系统模型： SAP R/3销售与分销（SD）强调用世界一流的方法服务于全世界用户。销售与分销（SD）是一 种处理过程驱动的应用，全面集成于R/3系统中。 一、销售与分销（SD）主要特征： *多语种、多货币处理 多企业、多语种、多种货币的销售订单处理功能，使你能用一种语言、输入一个指令 便可进行一次国际间的业务。应用R/3销售与分销（SD）与其它国家的伙伴进行交易时， 可以自动转换成其它国家语言和货币。通过确定国界，每一个伙伴收到的业务内容是用 相应的本地语言和货币来表述的，这将有助于服务全球市场。 *微调技术 微调技术能使销售与分销（SD）适应企业功能的需要。通过微调订单类型，你可以很 快地调整系统以满足不断变化的业务需求，使你的销售额不会出现大的滑坡。90年代商 业过程的不断变化属于正常情况，销售与分销（SD）将能使你在不断提高的基础上，而 不是在初始运行的基础上重组你的商业过程。 *定价灵活性 R/3销售与分销（SD）的定价灵活性和完备性很强，以致于1995年1月由Benchmarkin gPartnersofCambridgeMass.对其进行评价时，叙述这一能力"是世界级的，甚至可以支 持最富挑战性的行业"。你可以利用有关规则来定价，并可以存储最复杂的定价情况。R /3销售与分销（SD）使用户服务代表从复杂的定价劳苦中解脱出来，更致力于本职工作 ：销售和服务。随着SD定价的深入，你将在竞争中越来越主动。 *订单状况和顾客服务查询 订单状况/顾客服务查询使你很方便地从系统中获得有关订单情况的大量信息。通过 系统甚至可以用图表表示订单的进度。公司的客户服务人员在客户问询之前便可以回答 有关订单状况等问题。 *优化的订单输入 在日常订单处理中，简单的一屏信息就足够了。输入客户名、产品、数量。其它都由 主数据来处理。基于有效性和信贷核对，你只需点击一下鼠标，订单便被登记入库。 *按客户产品号码的订单输入 R/3订单输入允许你利用客户的产品号码（而非你自己的产号码）进入一个客户订单 。一旦你在一个客户材料信息记录中存储了你的产品号码和你客户的产品号码，你可以 简单地记录该客户的号码，该系统将参照你的产品号码，使你在订单输入中节省时间和 劳力。 *大量的订单输入 大量的订单输入功能允许你象处理一份简单文件那样记录具有最大的销售订单，与此 同时，在那个订单内，你仍可以快速地移到一个客户部件号码或一种专用产品号码的登 记中。 *项目独立 R/3SD可以象处理一份单独的订单那样在一份销售订单中处理每一个项目，因此将使 你具有最大的灵活性来处理订单信息和保持客户满意。 *折扣处理 SD中的折扣处理给了你多样选择，包括基于产品、产品组、客户及购买群体的折扣。 该功能主要设计用于客户包装货物行业，一般遵循折扣原则。让SD将你开票中的不便减 到最小，使员工去做其它更有意义的工作。 *EDI EDI(.Electronic Data Interchange)是销售中的一个关键部分。你的业务需要应尽可能地以最快捷的方式进行 传递－如电子数据。使用EDI意味着电子传输的数据立即可以为用户所获得，并可以应用 于R/3 SD系统中。SD中的EDI接口将确保你的销售运作具有最快的速度和集成功能。EDI甚至可 以激活一个工作流过程。例如，由于无效的产品号、或者因信用持有、或者因其它判断 标准等而激活一个销售订单的工作流事件。 *销售信息系统 R/3的销售信息系统允许你收集、合并和使用销售与分销活动中任何类型的数据。借 助研究实时数据并将它与计划值比较，使现场销售活动更趋于及早决断，随后采取行动 解决问题或充分利用开发机遇。你可以迅速从SD大量数据中筛选出最重要的信息，并且 准确地加工出你的任务所需要的信息。 *相互参照能力 系统中相互参照功能允许你基于不同的准则，如客户的产品号、通用产品代码（UPC ）或失效产品等，来确定合适的产品号码。你还可以依照基于包装代码选择原则的清单 来确定合适的产品。例如，一个客户可能不提供将插入到任何产品包装中的随赠产品， 那么在系统找到这种替代品之前，这些包装代码将不列在选择的清单中。 *可用性检查 在完成订单输入之前，可用性检查主要是核对你手边是否具有足够数量产品以满足新 订单需求。如果你手边没有足够产品能很快发货，那么可用性检查将实时确定何时可获 得所需的数量。你可以规定是否你的系统基于可用的约定(ATP)数量来进行检查，或者它 是否按照计划来进行检查。系统还考虑补货的提前期。你甚至可以检查多个工厂的可用 性。所有这些都有助于你的组织机构对潜在的交货瓶颈的最新信息，做出销售订单的决 策，并且在改善客户满意程度的同时，帮助你按计划完成商业过程。 *与物料管理和财务会计的集成 与物料管理系统集成后，当你生成一份销售订单包括第三方项目时，该系统自动在采 购功能中生成采购申请。这些采购产品可能被直接送到客户处，或被送到仓库，以便与 订单上其它产品一并装运。一旦你分配销售部门和工厂时，便开始了与财务会计系统（ R/3FI）的集成。在一个公司代码内，保留若干个销售部门可能会十分有效，一个单一工 厂可以被分配若干个销售部门。当你进行这些分配时，便生成了R/3系统中自动财务数据 的移动和连接。这就是决定了R/3SD具有"世界级"声誉的系统集成。 *批量控制 SD中的批量控制功能允许你在销售订单上分配单个批量，或者等到在确认批量之前装 运处理时。SD将进一步通过检查以确保你的批量细目能满足客户的清单需求。SD还通过 检查以确保满足截止日期以及客户的任何其它需求。 *服务管理 SD中的服务包含一整套客户服务功能，包括呼叫管理、担保管理和服务合同处理等。 它还包含出租或采购设备的维护和修理合同，并允许你记录全过程，确保即时的服务响 应和准确无误的开票。 *退货、信贷和借贷处理 SD中的退货、信贷和借贷处理功能主要处理由客户归还的物品。意见收集功能包括不 管有无优先销售交易的参考，均免费传送有关退货、信贷和借贷备忘录。该系统将通过 处理交货和开票冻结来帮助获得精确、有效的交易过程，以备另一部门需要查阅这些交 易过程时使用。 *信贷限额检查 R/3SD在信贷检查方面赋予极大的灵活性。你可以在销售周期中的任何时间内，可以 从订单收货到交货，利用信贷限额检查功能。你还可以对集中或分解的运作过程或任何 过程之间建立信贷检查。对于一位已知客户，你可以定义一个总的限额和/或对一个信贷 控制范围定义特定限额。你还可以在限额超出时确定系统的响应。 *产品结构 可配置的产品是另一个具有极大灵活性的领域。当你在销售订单上输入一个可配置的 产品时，R/3SD便自动调用可配置编辑器，你可以很容易地从预定义配置选项中进行选择 。你可以定义独立的选项或生成具有多种配置层次的物料系列。你甚至可以对配置的产 品中的关键部件实施可用性检查。 *外贸 不断变化的外贸规定和关税对任何一个国际性组织都面临着艰苦的挑战。这些约束将 影响你的整个供应链，从原材料到产成品、库存和财务会计。R/3SD的外贸功能可以使你 有效地完成这些需求，包括支持EDI接口用于外贸信息，出口许可证的灵活管理，对当局 的自动申报，以及最惠国条约的陈述。R/3SD将确保国境界限不再是你的组织机构发展的 障碍。 *装运和运输 R/3中装运和运输管理使SD与R/3系统中物料管理和财务会计模块紧密结合在一起。因 此，不论你在系统何处，当前装运信息可以控制在你的手中。该装运模块除了对灵活的 装运出口提供了综合支持外，还提供了对外贸处理过程、装运截止日期的监控、装运的 灵活处理的综合支持，以及对运送、包装和装卸的综合支持。 2、统具备的主要功能： *销售支持 *询价 *报价 *订货 *销售/交货期管理 *运输 *发票处理 *销售信息系统维护 下面分别简要阐述各模块功能的实施:： 1、销售支持(CAS) R/3销售支持部件可帮助理你的销售和市场部门在对现有的客户提供支持的同时发展新的 业务。销售支持将提供一个环境，使得所有的销售人员，包括现场销售人员和办事处的 职员，都能提供和存取有关客户、潜在客户、竞争对手及其产品、联系人等方面的有价 值的信息。销售支持部件的功能是既作为有关销售和分销的各方面信息的源，又作为获 取业务的起动力。 使用R/3销售支持中的工具在销售支持环境中，你不但可以创建直接邮寄去发展新的 业务，而且能巩固已有的客户群。在已存入系统的销售信息的基础上，你可以创建有关 客户和潜在客户的地址清单，他们是你发动的直接邮寄攻势的目标。有关客户、潜在客 户，竞争者以及其产品和销售物料方面的背景信息是作为主数据来存储的。 R/3SD的销售支持要素为客户服务和你的销售及市场人员的商业活动提供了工具和处 理手段。SD模块中的这一部分紧密地与SD的销售、发货和开票功能连接在一起，用以提 供日常商业事务的附加的必要手段。销售支持使售前功能得以简化和自动化，使人们摆 脱了重要但很繁重的日常工作。 售前支持将帮助提供对现有客户的服务，而这些客户也将有助于新的商业发展。使用 SD中的销售支持，结合现场销售人员和其它职员能有助于掌握有价值的信息；这些信息 将涉及客户、销售项目、竞争对手和他们的产品，以及合同。销售支持具有作为SD的信 息资源和作为一种获取新的商业动力的功能。 销售支持功能将使现场销售人员的工作纳入到组织的信息流中。SD能快速地作出由销 售人员收集来的市场信息，这些信息将为销售处的办事人员所用。通过R/3SD可获取的通 信媒体包括： *使用笔记本电脑或其他工作站与R/3SD连接 *使用移动电话系统和笔记本电脑与R/3SD连接 *使用R/3系统的部件R/Mail进行信息传送 *通过电信服务实现连接，诸如EDI或传真 *打印的文件 2、销售信息系统(SIS) SD的最重要工具之一就是销售信息系统。这个实时数据的共用库能方便地为你提供客户 一种更高档次的服务，给你一个竞争的优势。精确的、实时的数据也意味着你的商业活 动在效益上将有显著地提高。在SD中所有的销售、发货和开票处理提供的信息将通过中 央R/3SD销售信息系统输入到销售支持中。这将包括销售的一揽表和销售订单的统计资料 。 销售信息系统能提供广泛的功能用于制定有关销售信息的报表。这些报表能协助你制 定销售和商贸策略以及分析计划的结果。例如，通过销售处和销售组你可以制定出一个 有关收到的订单的详细报表。你还能够为专项客户着手一份有关全部公开销售活动的清 单，而且能检查各个销售订单的历史。 3、销售 R/3SD中销售功能的突出特点为: *SD的订单输入和配置能力被一家独立的咨询公司评为"最佳等级"。 *SD的定价能力也被一家独立的咨询公司评为"世界级"。 *在最大限度地扩大你成功的机会中，与其它R/3系统模块集成SD销售功能，将使每一销 售作业阶段的数据输入工作量减至最少。 *先进的信贷管理能力可使你的销售风险减至最小。 *精细的定价可以保持你工作的灵活性和竞争性。 任何大组织的销售部门都要开展广泛的销售活动，而每一项活动都包含了大量自身 的的各种变化因素。这些活动从处理报价申请（RFQS）、报价单和销售订单到定价、信 贷和产品可用性。这项工作中任何一步稍有疏忽都可能造成订单的丧失，甚至损害与良 好客户的关系。 最好的情形是，上面提到的所有的活动，甚至更多的活动都进展平稳：一个过程和下 一个过程可以衔接起来，数据输入减至最少而误差则被消除。在销售中，你可以通过R/ 3SD来实现这些过程。在增加更多的SD的能力以前，分析人员们称R/3SD具有"杰出"的订 单输入结构和定价功能，现在SD功能齐全，可为你所用。 R/3SD的销售处理可以提供： *询价、报价和销售订单的处理和监控 *广泛的拷贝功能可以将在订单输入中的误差和重复劳动减至最少 *客户定义的凭证类型用于所有销售订单 *可用性检查(ATP) *交货计划 *发货点和路线确定 *包括本国和外国货币税金确定在内的定价 *客户信贷检查 不论销售简单还是复杂，SD均能满足需求。SD能轻易地支持大多数事务和作业。即使 你的需求相当复杂，你也能很容易地将该系统为你所用。R/3SD与R/3系统的其他部分全 面集成，其中包括财务会计，生产计划，服务管理，项目管理，物料管理和质量管理。 这使你的SD事务可以实时工作。 4、询价及报价 询价和报价文件是作为关键的售前作业的指南性文件，并且还提供用作业务信息的资料 库。当客户需要有关产品和服务的信息时，你可以使用系统中的询价功能。这些文件提 供有关未来客户的重要信息。当销售开始时，你可以快速地从询价或报价文件中取出信 息并容易地输入到销售的文件中。同时，SD还包括了许多用于管理和监控这些文件的功 能。你可分析销售之前的文件用来衡量市场的动向，分析丧失销售的原因，以及建立用 于计划和战略的基础。 SD提供了用于查阅系统中询价和报价的分析工具。应用选择准则，你可以获得感兴趣的 信息。 5、订货 R/3SD可以帮助你处理不同的销售订单，这主要取决于特殊需求。在一个屏幕上输入 带有许多项目的销售订单，或利用一份扩展的订单视图来设置一项复杂的订单时，系统 能适应你的需求。 R/3SD提供了加速订单输入过程的几种工具： *复制功能 *产品建议 *面向客户的订单管理 6、发货 装运是供应链中的基本环节。装运部门的主要任务是确保对用户服务和保障分销资源 计划(DRP)。装运成本是后勤成本的主要部分。所以靠SAP提供的灵活装运处理，你可提 高总的成本效益且变得更有竞争能力。 在SD的装运处理中，有关正常交货过程的所有决策都可用下法事先作出： *跟踪与用户的总协议 *跟踪对物料的具体要求 *对每一订单规定条件 这样做使你将装运过程合理化，使之几乎自动完成。只在需要做出决定的某种环境下 才去干预它。 装运活动包括： *通过创建交货来开始装运过程 *计划并监督装运过程每步工作的工作量 *监控产品可用性，处理延期订单 *分拣 *包装 *为运输计划提供目前的准确信息 *打印并传递装运凭证 *保障外贸要求 *货物离开你的场地时更新信息 *监督交货过程直到用户收到货物为止 7、运输 运输是供应链中的一个基本要素。为确保装运按计划准时发放到客户所在地，有效的 运输计划是必需的。运输成本在决定一个产品价格时起相当大的作用。为保持产品的价 格有竞争性，使运输成本保持最小非常重要。运输的有效计划和处理能使这些成本降低 。销售、分销系统的新的运输要素的目标是为运输提供基本功能： *运输计划和处理 *运费计算 *运费结算 *客户运费计算 *同时开出客户运费发票 *服务机构选择功能 目前，运输功能在运输计划和处理境内、境外装运领域能够满足你的需求。你可以控 制和监控整个运输处理，这个运输处理是从计划步骤直到从装运点（境外装运）或卖主 地点（境内装运）分配货物到他们到达的客户地点（境外装运）或你的工厂（境内装运 ）。也可以根据自己的需要提出完成运费计算和结算的功能,而且可以选择服务机构。 8、发票处理 出具发票是销售和分销中的最后的活动。它支持以下功能： *发出： —根据货物和服务而发出的发票 —根据相应的请求而发出的借项和贷项凭单 —形式发票 *取消出具发票事务 *回扣的发出 *传递过帐数据到财务会计(FI) 在SAPR/3系统中，以上所列的功能采用关于出具发票凭证执行。这些出具发票凭证覆 盖了一般日常业务和特殊情形下的业务两方面的要求。 象SAPR/3系统中的销售订单处理的所有部分一样，出具发票集成在机构结构中。因此 ，出具发票事务可以指派给某一特定的销售机构、分销渠道和产品组。 9、信贷管理 SAP R/3系统提供了强有力的信贷管理环境。通过集成，来自财务会计（FI）和销售与分销（ SD）的最新信息使你能有效减少信贷风险，尽快解决信贷扣留（由于信贷原因而引起的 凭证冻结），加快订单处理。信贷管理包括下列特点： 根据信贷管理的需要，可规定基于判据多样性的自动化信贷检查。你还可规定在销售 和分销循环的那些临界点，应执行这些检查。 关键性的信贷状况，可通过内部电子邮件自动通知有关信贷管理人员。 信贷代表应处在这样的位置上，他能快速而准确地审查客户的信贷状况，并根据信贷 政策决定是否延长信贷。 10、可用性检查 按时交货对客户是至关重要的，它甚至会影响客户决定是否购买产品或相关服务。因 此，R/3 SD在订单输入时能自动地确定交付的进度。交货计划包括所有在货物发出前肯定要发生 的活动。交货计划可以确定产品的可用日期和装载的日期。当你输入客户要求的交货日 期时，SD能计算出装运活动的日期。系统可以确定出什么时候产品必须获得，什么时候 进行分拣，装载，以及制定运输的计划，用以满足客户要求的交货日期。 运输计划要考虑到运送的时间和用于装运所需的运输提前期，甚至要涉及外国运输机 械的情况。R/3SD也考虑了工作日历。例如在确定运输日期时，要考虑到货运代理商和其 他的合伙人。 就交货和运输计划而言，该系统将确定运输时间，装货时间，分拣和包装的时间，以 及运输的提前期。SD将交货处理基于若干交货截止日期而确定的，包括物料的有效日期 、运输的计划日期、装载日期、发货日期和交货日期。 交货计划和可用性检查是相互依赖的。该系统利用要求的交货日期和客户的地点信息 来确定货物在什么时候必须获得。如果货物不能满足所要求的交货日期获得的话，SD就 用顺排计划表来寻找最早可以获得货物的日期，并计算出货物能送到客户手里的实际日 期。 由于在你的组织中，销售、生产和发送状态是在不断地变化，SD在你输入销售订单时 便进行一次可用性检查，以确保满足客户的需求。在发货过程中，可用性是自动重复检 查的。 SD中的可用性检查可以确定是否产品能够获得，并确保按客户要求的交货日期交货。 这项功能还提供有关库存水平，识别交货瓶颈，改善即时的业务处理，向MRP转送需求， 以及改善客户服务。有两种形式的可用性检查： *基于ATP数量的检查： SD根据仓库的库存量、计划供应量和需求量来计算可用性。 *按计划来检查 SD仅基于计划项目来计算可用性，而不是根据订单的数量来计算。 SD的可用性检查是灵活性的，而且可以包括许多不同的因素。你可以规定什么样的检查 因素可被用于每项事务中。 这些因素包括： *安全库存 *质量检查中的库存 *运输中的库存 *采购订单 *计划订单 *采购申请 *生产订单 *预留 *相关需求 *计划需求 *销售需求 *交货需求 SD通过使用你在主数据中所定义的那些时间，基于ATP数量的可用性检查还可考虑补 货提前期，这个时间是订单或生产所需产品所要求的时间。 SD可用性检查还容许你确定是否在别的工厂中，可获得一些或全部所需产品。 在需求的传送中，销售环节将通知物料需求计划有关需要发送的货物数量。你可以应 用R/3SD可用性检查来做这件事。R/3的集成性表明SD、MM和PP的应用能自动地交换实时 的需求数据，需求将按单个的或汇总的需求被记录。物料管理和生产计划功能将应用来 自销售的需求信息，以确定是否需要立刻开始生产，或者是否要首先采购零部件。 如果因信贷限额超标而使发货的销售订单被冻结时，需求传送也可能被冻结。这种冻 结将取决于商业事务的类型。一旦冻结被手工撤消后，需求信息就可以传送。如果后来 你作了更改，该系统能自动更新需求的发送。 如果交货计划和可用性检查确定货物不能按要求的日期交货时，该系统将能根据客户 接受部分交货的方案作出不同程度的反应： *R/3系统确定货物的数量，如果有，将按客户要求的交货日期交货。 *系统确定整个交货的最早日期。 *系统确定什么货物可以按客户要求的交送日期进行交货和必要的部分交货，直到完成整 个订单数量。 由于缺乏货物可用性，订单项目按客户要求的交货日期不能得到确认时，订单项目可以 应用延迟订单处理功能来加以更新。该系统可以重复检查可用性并显示目前的状况。如 果所有项目现在都能被交货，你就可以处理销售订单了。你还可以使用更新功能，通过 手工调整重新分配短缺产品，以满足你的最紧急的客户订单。 第四章 SAP R/3 财务会计 一、财务会计系统主要特征及模型 一个有效的、现代的财务会计系统必须满足内部的和法定的会计面的要求。法定会计 必须能够按有关规定向股东、债权人、劳工组织以及社会公众披露并提供所需的信息， 而有效的公司管理会计必须包括控制和转移的功能。 1、系统主要特征 1）适用性 SAPR/3系统对会计信息的公开性依据有关各国会计法规进行了相应的定义，同时也适 用于国际性的企业。R/3的财会子系统符合40多个主要工业国其中包括中华人民共和国的 会计法规的有关规定，在此，SAP公司保证其软件系统符合国际性应用的要求。 2）集成性 SAP R/3系统的集成性确保了会计信息能够满足自动更新的要求。当用户在后勤模块处理业务 时，例如物料的收到和发运，这些业务所引起的财务上的变动将立即自动地记入会计系 统。SAP R/3系统充分考虑了关于公司和财税方面的法规。 此外，SAPR/3系统为其用户提供了电子化处理同业务伙伴之间的数据交换的功能，例 如与客户、供应商、银行、保险公司以及其他信贷机构的业务往来。获取信息是任何业 务往来的重要组成部分。 明晰的参考数据和各种协议保证了自动处理功能，即便用户没有完整的信息也不妨碍 业务，比如处理付款。一般讲，只有一些例外情况才需要手工处理。 SAP R/3的工作流功能包括： 定义周期性业务处理任务； 将这些周期性业务指定到相应的业务部门； 保证用户要求的期限； 关于各类凭证的原则： 在SAPR/3系统中发生的所有业务都将依据凭证的有关规定记帐。这种规定将保证从资 产负债表到每一张凭证的审计线索。在用户完成记帐之后，可以立即看到凭证本身，科 目的余额以及相关科目的清单。用户也可以立即对资产负债表和损益表进行分析，当然 ，这一切都是清晰准确地显示在您的计算机屏幕上。 文档系统： 完整的文档系统也是综合的与集成的控制系统的基本要素。只有对所有的业务进行全 面的确认才能保证对企业的决策层和经营层的监测。财会子系统确保用户的控制部门能 实时地提供相关信息。 二、该系统具备的主要功能有： *总分类帐管理 *应付帐管理 *应收帐管理 *财务控制 *法定合并 *现金管理 下面分别简要阐述各模块功能的实施: 1、总分类帐 总分类帐会计的中心任务是提供一个关于外部会计和所涉及科目的全面图景。在一个 与公司其他所有经营部门高度结合为一体的软件系统中记录所有业务往来（基本记帐以 及内部会计结算），从而保证了会计数据总是完整的和准确的。 会计科目表： 总分类帐会计核算所使用的会计科目表既可以用于单个的公司，也可以运用于整个集 团公司。如果SAP的系统必须同时满足跨国公司和特定国家的法规的要求，用户可以分别 定义会计科目表，保证财会方面的功能。SAP提供的样板会计科目表可以使用户方便地实 现这方面的功能。当然，用户也可以重新创建一个(或多个)会计科目表。如下属分厂是 非独立核算单位，总公司是唯一独立法人，则用"单个的公司，一套会计科目"可以较好 满足需求。 货币： 为了满足许多国家对货币的法规的要求，SAP系统允许用户同时用多达三种货币作为 记帐和结算的本位币。所有的业务处理均能以记本位币、集团公司货币以及客户自定义 的硬通货记入帐本。西泠电器公司可以人民币作为本位币，其它所有外币均可记帐和结 算，用户可自定义多种兑换率。 R/3系统提供了自动处理有关外币评估、信息分类以及应收应付帐款到期处理的功能 。这些将对用户的月末和年终结算有很大帮助。 资产负债表/损益表： SAP R/3财会子系统可以根据不同的类型，提供满足各种不同需要的财务报表，用户可根据需 要用REPORTPAINTER/REPORTWRITER/SAPSCRIP等工具得到完全符合中国国内格式的财务报 表。其中常用的有： 科目余额清单 各种费用明细表 损益表 结算日期的资产负债表 年度财务报表 系统甚至允许用户向外界如银行和新闻界提供适当的关 于企业运作状况的信息。 在后勤各子系统发 生的与财务相关的业务也会实时地更新有关记录。在后勤子系统记录的业务处理会自动 地记入财会系统，也能记入管理会计系统。这就保证了在后勤子系统发生的诸如收到货 物和销售产品这样一些业务，能够同时反映到财会系统中，有效地保证了数据的一致性 。 明细分类帐： 除了能够将后勤子系统与财会子系统集成之外，在财会子系统内，总分类帐同样能够与 明细分类帐紧密连接。所有与明细分类帐中借方和贷方科目(包括固定资产模块)有关的 业务，均会同时反映到总分类帐和财务报表上。因此，明细分类帐与总分类帐之间总是 一致的。 业务领域： R3系统可提供每个业务领域的仅供内部考核用的类似于资产负债表/损益表的报表。 您可将所有资产负债表科目，如固定资产，应收/应付，存货等科目，和所有损益表科目 直接赋给相应的业务领域；但对银行，资本和税，只能手工赋给相应的业务领域。这也 是基于业务领域的资产负债表/损益表只用于内部管理，不能产生法定财务和税务报表的 原因。 2、应付帐款 R/3财会子系统的应付帐款模块对所有供应商的财会数据进行管理。它是与采购模块集成 的一个不可分割的部分：为每个供应商记录交货和发票。在FI组件中这些凭证的相关记 帐依照这些业务自动执行。同样，应付帐款组件把发票的数据提供给现金管理和预测组 件以优化周转计划。 收付程序结算未兑现的应付款。此程序以打印形式和电子形式（软盘上的数据媒介交 换和数据传送）支持所有标准收付方式（支票，转帐等）。此程序还包括各个国家的特 有收付方式。 如果有必要，您可以对未兑现的应付帐催款（例如，贷项清单的支付）。催款程序支 持此功能。 按照所涉及的业务（应付款定金），在不同的总分类帐被更新的同时，应付帐款中的 记帐被记录在总分类帐中。为使您能够监测未清项目，系统给您提供了到期日预测和其 它的标准报表。 你可以对余额确认，对帐单和与供应商的其它信函格式进行格式化以满足您的要求。 为了使您能够在应付帐款上记录业务，系统可以产生余额清单、日记帐、余额审记索引 和其它内部评估。 系统提供了供应商主记录，记帐凭证，跨公司代码业务，处理凭证，供应商帐户余额 和未清/已清行项目，收付通知书，结算未清项目，定金，应付汇票，保证金，收付程序 ，支票管理，预制凭证等功能。 3、应收帐款 应收帐款模块是在SAPR/3财会子系统中对客户帐户进行监测与控制的模块。 在此模块中，帐户分析、示警报告、逾期清单以及灵活的催款功能，都使用户可以方便 地处理客户未清项。而信函功能能适合任何企业的要求，可以用于付款通知书、对帐单 和帐户清单。 在收款时，用户既可以用简便的直接输入方式，也可以使用自动数据传输方式。 同销售与分销模块、现金管理模块以及在损益表中的客户特定的功能之间的接口，为 所有业务处理提供更多的信息。此外，SAP的信贷管理、流动资金计划以及利润核算功能 也能提供实时的和一致化的数据。 系统提供了客户主记录，记帐凭证，跨公司代码业务，处理凭证，客户帐户余额和未 清/已清行项目，结算未清项目，定金，应收汇票，担保，信用管理，预制凭证，催款程 序等功能。 4、财务预算及控制(详见"管理会计"部分) R/3系统提供了高度集成的财务预算及控制体系。 第五章SAP R/3 管理会计 1. 管理会计系统主要特征及模型 R/3的控制应用程序提供了一个用于公司控制的高级而复杂的系统，根据用户特定的 需求进行组织与修改。所有的管理会计应用程序公用同样的数据源并使用一个标准化的 报告系统。该系统包容各个国家的具体要求，这种能力意味着能适合于控制跨国的业务 活动。R/3的管理会计使用户密切地监控所有成本、收入、资源及期限，对计划成本与实 际成本进行全面的比较。管理会计数据被完全集成到R/3的后勤、销售和财务会计的业务 活动中。 2. 该系统具备的主要功能： * 成本中心会计管理 * 基于业务活动的成本核算 * 订单和项目会计管理 * 产品成本核算 * 获利能力分析 * 利润中心会计 * 公司管理 下面分别简要阐述各模块功能的实施: 1、成本中心会计 R/3成本中心会计核算帮助用户确定在企业的何处将生成何种成本， 并将成本分配给产生该成本的部门。 此类型的记录和分配不仅能够进行成本 控制， 它也能作为其他管理会计核算部门 （例如成本对象控制）作准备。 2、基于业务活动的成本核算 (CO-ABC) 基于作业的成本核算是一种测定业务过程和成本对象的成本和完成量的方法。 ABC 根据业务处理过程中使用资源的情况来分配成本。业务处理过程中发生的成本根据这些 过程的使用情况来分配到成本对象中 (例如产品、服务。顾客。定单等) 。 ABC 认识成本驱动器和业务处理过程之间的偶然关系 3、订单和项目会计管理 在管理过程中必须单独监控的大量投资支出测算可以内部定单或项目的方式来表示。 SAP 定单和项目系统的功能可用于各种投资支出测算，这些功能包括： 资源与成本计划功能：可与用户的材料管理与生产能力计划系统全面集成。 广泛的选项功能：用于监控实际成本、 计划成本、 原价及次级成本。 未清项目管理功能：用于管理采购定单、 采购需求、 材料及资金储备。 SAP R/3 系统内部定单模块中， 其重点是成本分析和结算。 CO定单的 首要目标为下列各项： 成本控制： 收取成本 成本结构的确定 计划/实际成本的比较以及变量的显示 制定决策工具： 备选的成本核算 成本分析 （报表列、 行项目、 每月/每季指标、 未清项、 数量和值） 向目标对象的作业分配和结算： 定单 项目 成本中心 网络 （操作） 资产 获利能力段 客户定单 总帐科目 成本对象 项目系统（PS）可使用户控制广泛的项目层次结构。 它可向每个项目 要素， 甚至可与网络相连， 分摊预算、 成本、期限和能力。 4、产品成本核算 (CO-PC) R/3生产成本管理会计支持下列成本会 计核算程序： 一般附加费 统计标准成本核算 基于边际成本的灵活的标准成本核算 此外， 该系统也为无形产品和服务生产中的生产成本管理会计提供一 个简单的成本评估程序。 R/3 系统管理会计模块的生产成本核算程序考虑不同的企业类型和成本 会计核算程序。 在 R/3 系统中， 生产成本管理会计与其后勤模块紧密地连接。 例如， 在销售订单相关的生产中， SD模块中的销售订单也用做成本对象， 在成本对象中， 成本和销售收入进行比较。 物料单和源于数量结构的 PP 模块中的工作程序用于生产成本核算。 基于包含在 MM 物料主记录中的价格评估物料构成。 基于成本中心会计核算中的预计作业价格评估服务。 数量及价值流也被集成以便后勤模块中的每次数量移动也能通过实时的成 本核算影响相关成本对象中的实际成本。 5、利润中心会计 (EC-PCA) 利润中心会计支持面向销售的销售成本会计方法和基于期间会计方法的分析。 利润中心会计的主要目的是确定利润中心的经营利润。R/3可使您按期 间会计方法和销售成本会计方法反映利润。此外，通过把资产负债表行项转入利润中心 会计，您还可以按利润中心显示其它关键指标(投资收益率、流动资产、现金流量等)。 这可以为管理层提供重要的、战略性的计划信息，并提供可靠的数据以支持对公司未 来至关重要的投资决策过程。 3. 建立产品成本计划管理体系 1、SAP基本概念 成本核算是计划产品成本及为原材料设定价格的工具。它用于计算每个单位产品制造 货物的成本及产品所销售货物成本。 通常,在会计年度或新季度启始期, 根据一年一度的制造厂成本中心预算,及相应的生产计划和制造件的BOM来计算来核算成 品的标准成本. SAP系统提供了以下成本核算变式： *标准成本估算 在会计年度或新季度启始期，创建一个标准成本估算。该标准成本估算将对整个会计年 度或季度都有效。它通过价格控制标识"S"（标准）为制造件在本期间内确定一个标准价 格。在计划期内成本估算的结果将一直保存，并不受价格波动或更改的影响。 * 已修改的标准成本估算 在计划期间，如果基本成本核算数据已经更改，例BOM或ROUTING数据有变化,那么创建一 个修改的标准成本估算, 与标准成本估算比较, 以查看生产中的变更是如何影响成本的。但是，标准成本估算仍是费用收入控制和计算 变式的基础。可以将已修改的标准成本估算的结果作为计划价格传输到物料主记录中。 该计划价格在产品成本核算中可用来评估物料。 * 当期成本估算 在某一决定情况下，建立一个当期成本估算，例如您必须在内部生产和外部采购中选 择的情况。可以在任何时间创建一个当期成本估算并利用当期价格评估当期数量结构。 可以将当期成本估算结果作为计划价格传输至物料主记录中。该计划价格在产品成本核 算中可用于评估物料。 * 存货成本估算 为评估税收资产负债表及商业资产负债表库存物料，您可以在编制资产负债表前进行 存货成本核算。 物料库存在年终结帐时依据最低值原则被缺省。这种方法利用确认损失原则尽可能保守 地估算现存库存。估算价格在物料管理（MM）模块中以下列方式被计算： # 依据当期市场价格确定最低值 # 依据变动率确定最低值 # 依据保险范围确定最低值 如果当期市场价格高于采购价格，就可得到预期利润。但是，如果它被实际确认，则 该利润仅在资产负债表中被反映。物料继续通过采购价格评估。如果当期市场价格低于 采购价格，资产负债表中必须包括计划损失。物料通过市场价格评估。 对于物料也可以检查变化率和费用范围。如果变化率低或者费用范围广，就调整物料 的值，因为已假定在未来不再需要此种物料。可以把存货成本估算的结果作为商业价格 或基于税收的价格传输到物料主记录的会计视图中。 [pic] 2、本计划管理体系概要图 [pic] [pic] [pic] 3、标准成本核算 可以确定在运用某一核算变式核算成本时应为成本核算选择什么数据。成本核算按下 述进行： a) 创建数量结构 当创建一产品成本估算时，系统通过选取并扩展物料单BOM以及工作程序ROUTING来创 建一数量结构。该数量结构包含以下信息： *为生产该种物料要执行何种操作和子操作 *当执行这些操作时采用什么作业 *执行这些操作需要什么物料成份 *何种操作是外部处理的 *何种物料是外部加工的 如果在生产计划 (PP)中有不同的生产选择，那么一种物料就可能有一个以上的BOM 和工作程序用于此物料。 b) 为产品成本核算评估数量结构 基于产品成本控制的客户化设置中的评估日期及评估变式，系统选择下列各项： *外部采购物料的价格 *已完成作业的作业价格 *外部加工操作的价格 *外部加工物料的价格 c) 分析该成本核算结果并保存成本估算 d) 成本构成分摊 一个成本构成是一个成本要素组，或一个成本要素和来源组的组合（可以在物料主记 录中使用来源组以细分一个成本要素内的物料成本）.例, 可以定义一个成本构成格式以便成品的成本估算显示半成品和原材料成本的来源。借助 在成本构成格式中列出的个别成本构成，指定： *包括哪些成本 *是否包括变量或总计成本 *制造产品的成本或销售和管理费用是否也包括在内。 *库存估算成本、基于税收的存货评估及商业存货评估是否也包括在内。 可以在成本构成设置的基础上创建成本构成概览。当显示产品成本估算时，成本构成 概览从不同的角度显示成本核算结果。又如, 成本构成概览 所售货物的成本包含被标记为制造产品的成本及销售和管理费用的所有成本要素。 下面再给出一个成本构成的例子: *原材料　　　　　　　　　　　　　　*人员成本 *生产成本　　　　　　　　　　　　　*一般费用附加费-物料 *一般费用附加费-生产　　　　　　　 *一般费用附加费-管理 *一般费用附加费-销售和分配 　　　　*外部作业 *其他成本 e)细目化中的成本核算项目 按照已在成本估算中计算过的所使用的物料和作业,显示其计划成本。 f)成本要素细目化中的成本要素 成本要素细目化按照成本要素分解个别成本核算项目。成本要素按照起因显示成本， 例如物料成本，人员成本或人工成本。 g)滚动成本 根据工作程序ROUTING中操作OPERATIONS的先后逐一显示相应的计划成本明细。 h) 具体实施步骤的初步假设 见下页图. 这是SAP系统中一个典型的年度成本计划管理体系。 "1.3" 作业类型计划(ACTIVITY TYPE PLANNING) 根据年度销售计划1.1和分厂的年度生产计划1.2,负责生产成本核算的制造厂明确新年度 各个成品和半成品的具体产量计划. 同时, 根据生产成本构成中人工和管理费用的特点,决定作业类型(ACTIVITY),例如,机器的开启 时间(SETUP TIME) , 平均人工时间(LABOR TIME), 平均管理费用时间(OVERHEAD TIME), 平均管理费用时间(MACHINE TIME),等等,亦可记件计算.再根据工序ROUTING的特点,由财务部门和生产管理部门一起 将新年度各个成品和半成品的具体产量计划转化成各个作业类型的计划,例如,生产1000 0台冰箱所需的平均人工时间是多少, 平均管理费用时间是多少, 平均管理费用时间是多少,等等. 输入SAP系统.。 "1.4" 初级成本要素的成本中心计划(预算) 制造厂作为生产成本的核算单位,其内所有部门的成本中心费用均应记入生产成本.制造 厂的部门成本中心分为生产支持和生产两大类.各部门的年度预算按初级成本要素一一输 入SAP系统. 生产部门成本中心的每一类预算还需指定作业类型(见1.7). 输入SAP系统。 生产成本计划 [pic] [pic] "1.5" 统计比率计划 当成本中心之间进行成本分摊时按某个比率,例如,食堂的费用可按照每个部门成本中 心的职工人数这个比率来分摊. 输入SAP系统 "1.6" 计划成本分摊 根据公司财务政策,制造厂生产支持成本中心的计划费用应该按一定的比例分摊至生产成 本中心.建立SAP分摊循环。 "1.7" 计划成本按作业分摊 费用分摊后生产成本中心的费用既包括自己的预算费用(已指定作业类型),又包括来 自生产支持成本中心的预算费用(未指定作业类型),将这些预算费用按一定的比例指定相 应作业类型的过程就称为按作业分摊。 "1.8" 计划作业单价计算方法 在生产成本中心中, 已指定作业类型的计划费用除以1.3)得到的作业数量(小时数),即得计划作业单价.例如 , 机器单价为 5 元/小时, 人工单价为 10元/小时. SAP系统完成。 "1.9" 确认计划作业单价的准确性 "2.0 - 2.3" 确认物料,BOM和ROUTING主数据 保证各物料,BOM和工序ROUTING在SAP系统中已建立准确的主数据 "2.4 - 2.6" 计算标准成本 系统根据各采购件的历史平均价,BOM结构和工序中的记时/记件生产速率通过卷积计 算成品的标准成本。 "2.7" 复制版本 确认所有成品的标准成本后,将相应的整个制造厂各部门成本中心计划保存在新的版 本中(以后不能被修改). 至与会计年度中修改成本中心计划以使计划更接近实际,可以在另外的版本中进行。 "2.8 - 2.9" 传至成品主数据 确认成品的标准成本后将其传至成品主数据,作为以后估算基础。 4、建立一般费用管理体系 一般费用管理的目的是对一般费用进行计划、分配、管理和监督。通过一般费用范围 内的计划，可设定有助于管理费用和评估内部业务的标准。一般费用可被分配到适当的 成本源。间接一般费用可以很容易地被分配到成本对象，从而被转换成直接费用。在某 个会计期间的末尾，分配完成以后将计划（目标）成本同相应的实际成本进行对比。这 样确定的目标/实际成本差异可用来分析它们的原因并用于在管理模块范围内的进一步管 理作业。 一般费用管理分为以下几个范围： 1. 本和收益要素会计 成本和收益要素会计说明哪一个成本和收益已经产生。估算的其它费用及附加成本在 此处自然增长。此外，成本要素会计被用于带有财务会计（FI）模块的成本会计对帐。 2、成本中心会计 成本中心会计用于确定成本产生于组织内何处。成本被分配到产生这些成本的组织子 范围内及影响这些成本最大的地方.在此范围内有益处的应用是内部作业分配。它使用产 生在成本中心的作业来作为成本的追踪因素。 3、内部定单 内部定单用做业务费用监控。它是费用管理最详细的运作等级。成本中心的费用管理 在一般费用定单的帮助下加以扩展。 4、基于成本核算的作业 　 同侧重责任及功能的成本中心会计相对比，基于成本核算的作业使用侧重程序和交叉功 能的观点检验由多个成本中心参与而产生的作业。 R/3CO模块支持所有标准的成本管理方法。根据公司的要求，可相互平行地在成本会 计中应用所有的方法。SAP系统提供了使用不同方法进行计划和分配所需的所有功能。 以下成本管理办法通常用于一般费用管理： 1、分摊 (Assessment) 分摊使用以全部成本为基础的计划/实际成本会计。分割为固定和可变部分的费用不 在此处产生.根据预先确定的代码，一般费用被转帐到成本对象。 2、一般费用附加费(Overhead Surcharges) 一般费用附加费类似于分摊（以全部成本为基础，一般费用附加费在分摊中使用计划 /实际成本）。分割为固定和可变部分的费用不在此处产生.为了评估生产计划的作业量 结构，为工资费用设定预测的按小时计算的比率。其它一般费用做为附加费被分配到成 本对象(用Costing Sheet)。以产品成本核算方法计算的生产成本可用于收益会计中，以全部成本评估已售 出的产品（相当于销售成本会计方法）。 3、标准成本核算(Standard Costing) 同上述方法对照，标准成本核算将成本中心结构划分为追踪因素和作业类型并使用作 业分配。分割为固定和可变部分的费用不在此处产生。已确定的(全部)成本部分用于评 估生产计划的作业量结构。以产品成本核算方法计算的生产成本可用于销售收入会计中 ，用以估价全部成本销售的产品（相当于成本销售会计方法）。 4、边际成本核算(Marginal Costing) 同标准成本核算相比较，边际成本核算将费用分为固定和可变部分。通过作业价格计 算确定的边际成本率被用于评估生产计划的作业量结构。通过分析性成本计划及其中所 确定的可变成本，可在边际成本的基础上实现更加详细决策，如确定短期价格下限框架 内的决策。同时，为了向归纳成本核算提供必要的数据，在成本对象会计中进行平行成 本核算是可能的。以产品成本核算方法计算的生产成本可用于销售收入会计中估价全部 成本销售的产品（相当于销售成本会计方法）。而且，分割成本固定和可变部分的成本 根据边际成本方法能够进行获利性分析中逾额分摊的识别和定标。 第六章 SAP R/3 资产管理 一、R/3 资产管理系统主要特征及模型 R/3的资产管理系统使用户能电子化的监控固定资产和商品(如零件和原材料)。它与 R/3的会计系统和后勤系统相集成，提供大量的功能，用以控制并最佳使用公司的资产。 1、固定资产管理主要特征 在 SAP R/3 财会子系统中的固定资产模块中，加入了许多新功能。它们反映了在固定资产管理领域 中的新需求。 如： 在生产自动化方面日益增长的需求 质量要求不断提高 越来越复杂的设备和更多的法规方面的要求 SAP R/3 财会子系统的固定资产管理模块能涵盖所有主要工业国家在法定报表和对资产价值的评 估方面的要求。 能处理资产的购置、 废弃、 转移和折旧等业务的输入、 计算 和处置。 除了法定的对资产价值的评估， 用户可以自定义许多折旧和评估的方法。 系统提供了灵活的功能使用户可以对资产进行不同方式的折旧、 估算利息以及保险金 方面的处理。 同样， 用户也可以在内部分析时选择不同的指标和顺序来处理报表功能。 用户自定义的对资产价值的评估模拟优化了用户的计划处理。 这种模拟的功能为用户提 供了对资产价值的不同视角， 并且能处理计划值和实际的投资。 增加要求 由于自动化程度的提高， 无论出于是外部或内部的会计核算的要求， 对固定资产进行计划和监控变得更加重要了。 除了单纯的会计和资产负 债表准备以外， 对管理会计和维护监控还有着更多的要求。 而且， 用户必须能够在国内和国际等级上简单准确地确定较从前更复杂的集团会计要求。 灵活的评估能力 这些不同的要求都定义在折旧表中。 在此用户可以为商业资产负债 表、 税收要求、 管理会计目的、 公司策略及其它自由评估表示多种折 旧范围中的各种评估方法。 用户可以用本币或外币执行这些业务。 各国 特定评估计划和折旧代码都包含在系统中。 资产分类 资产分类支持固定资产的结构和分类。 重要的缺省值， 如分类标准、 折旧代码和使用寿命、 净资产评估数据、 保险相关数据等都存储在资产 类别中。 需要编制资产目录时， 仅复制该类别即可。 即使用户的资产繁 多， 系统仍可保证对固定资产进行完整清晰的分类。 这对于评估可靠性 以及资产特定评估来说有着很大的优越性。 类别概念是由个别确认与替换规则定义的。 它们在主数据维护或记帐 过程中允许对输入项的逻辑与组织一致性进行复杂的检查。 在集成系统 中， 此概念更便于采购员或应付帐款会计随时创建资产主记录， 而无需等候资产会计的确认。 经济单元的表示 即使在资产分类中， 我们也区别实际的资产类型， 如在建工程、 低值 经济单元、 租赁资产及有待资本化的资产。 对于复杂经济单元的垂直分类， 可以有资产组、 主资产号码以及资产子号码。 当资本化执行于主资产号码时， 子号码可用来表示特殊的可交换组件或资产的后续扩大。 如 果为进行共同的折旧计算而合并数个主记录， 则可构建资产组。 资产业务的综合集成 无论资本化资产的处理顺序如何， 集成系统都支持所有的业务，包 括： 资产购置可以从 R/3 采购模块中生成的采购订单中生成， 或由货物发票的收据所产生。 根据供应商发票没有采购订单的资产购置。 自建资本投资项目或投资订单的资产购置。 这样就可以估算与记帐资产会计中资产购置相关的费用。 资产的资本 化值是由集成的应用程序自动提供的 (如应付帐款、 采购/存货管理、 作业订单结算或项目结算) 。 同样，对于资产报废，SAP可以结算与应收帐款的集成，这样就可以从销售收入数据 中确定销售所带来的损益，然后应收帐款将此金额记入损益表中，如果需要，则记入成 本会计中。 信息系统 在资产信息系统中， SAP为满足法定要求提供了所有必要的评估。 在此尤其重要的是资产历史记录表， 它可以为资产核算集中提供评估。 用户可自由地配置资产历史记录表的行列布局。 另一方面， R/3 为管理会计、 基于成本的替换值数据、 折旧和利息提 供了综合报表。 折旧范围的概念使用户得到任何要求的折旧范围的各项 报表， 且允许用户生成带集团值的资产历史记录。 模拟和资产负债表优化 R/3支持使用综合模拟功能对操作结果和操作计划进行优化。 这样就可以通过模拟折旧方法中的更改来执行报表。 如果模拟的结果是合适的， 那么用户可将优化的折旧结果转帐到损益表中。 折旧集成 用户可采用大量更改的程序， 将优化的资产负债表和成本会计折旧传 送到相应的应用程序 (总分类帐或管理会计) 中， 也可自定义传送的频率以及所需的辅助科目设置， 如成本会计或帐面折旧的成本中心或内部订单。 为了准备税收或集团的附加资产负债表，R/3提供了一项选择， 将任意个折旧范围的折旧值和资产值转帐到并行资产会计系统中。 易于使用 许多工具简化了系统操作，除了用户友好环境外，还有： 为简化资产记录和增加记帐中数据输入的可靠性而个别定义的替换 和确认规则。 模拟任意资产信息系统报表中折旧的综合功能。 将资产会计数据传送到SAP系统中的灵活工具。 大量处理数据的工具， 尤其是执行大量更改和大量报废。 公开性 不断增加的组织复杂性和国际化要求使用本地系统。 因而 SAP 为其开发计划采用了下述要点： 实行集中的总分类帐和采购与本地的资产会计核算， 或实行集中的资产会计核算与本地采购。 将SAP R/3系统的财会子系统中的资产会计核算模块与外部系统连接。 2、投资控制主要特征 随着技术作用的不断提高， 集约化投资的周密计划越来越显得重要。为此，SAP 具有的广泛的内部与外部会计功能， 可为投资过程从计划到实施提 供全面支持。 对于计划阶段来说，R/3系统可为各种投资规模提供全公司预算。在这一初期阶段， 全部预算结果收入折旧预测中。 SAP 内部定单软件或SAP R/3 项目 系统应用软件可在运作期间， (例如外部和内部业务量、 定金和一般费用)， 运行其功能。 这样可保证投资份额纳入对总公司和子公司的整体控制之中。 R/3系统具 有预制资产负债表的强大功能， 以提供行项目结算。 这一功能准 确地反映出帐面折旧、 基于税收的折旧以及与成本会计核算有关的特殊投资 方面之间的差额。 其优点在于通过行项目， 为每笔投资产生的资产， 提供原始证明。 该系统具备的主要功能： * 投资控制 * 固定资产会计 * 技术资产会计 第七章 SAP R/3 质量管理 R/3 系统的质量管理（QM）应用模块可以帮助改进产品质量和提高客户满意程度。 符合质量管理标准要求生产优质产品的重要因素。这样的产品可以促进长久的客户/ 供应商关系，降低费用和提高竞争力。例如，ISO9000国际质量标准要求质量管理体系必 须贯穿于一个企业的所有业务流程中。 利用QM应用模块，在整个供应链中对所有业务流程可以实现优质管理。QM应用模块与 R/3系统的其他应用模块是紧密集成在一起的。同孤立的CAQ系统相比，在供应链系统中 实现R/3系统QM模块功能可以带来很大的好处。 检验采购品质量 利用QM应用模块，采购部门可以获得供应商的最新质量评分，以及用于报价申请和 采购订单的相关质量数据。在产品质量非常重要的情况下，QM应用模块的质量管理功能 可以对供应商放行以让其交货。 在QM系统中预设的控制数据可以决定哪些物料要被检验，并与待检品存货类型进行入 帐。这种情形试用于来料检验，产成品检验和各种不同样品检验等场合。这样就保证了 只有符合预先定义质量要求的产品才可以被放行以作进一步的业务处理。 全公司范围的质量计划减轻质量监管作业负荷 如果集中组织质量计划活动，可以确保对质量管理特性的质量要求，检验方法和质量 指标都可以存档和更新。主数据的集中利用可以保证检验计划活动会是一致且有效的。 在质量检验中记录所有相关的质量数据 在R/3系统中，检验作业是通过检验批号和相应检验结果来进行存档的。当记录检验 结果时，可以有若干选择。即你可以直接在R/3系统中输入检验结果；也可以通过将测量 设备同R/3系统相连来传送检验结果；还可通过将检验指标传递到带标准接口的子系统中 ，并利用这同一接口检索以获得检验结果。 在某种质量特征的基础上，物料可以用在QM系统中定义的批次特征作为搜寻交货批次 的一种手段。 质量控制的综合功能 统计作业控制（SPC）功能提供了一种监督，控制和改变作业流程的手段。R/3系统支 持为此目的对质量控制图的应用。 作为中央供应链信息系统的一部分，在不同的管理级别可以利用QM质量信息系统来计 划、监督、评估和控制质量。 有效管理质量问题的质量通知单 质量通知单提供一种灵活而有效的手段来解决产品和服务的质量问题。你可以利用质 量通知单来处理对供应商的投诉，内部质量问题报告和客户立案投诉。 可以定义纠错行动（作业），分配作业给负责人员，和将处理活动同SAP业务工作流 模块连接起来以帮助你迅速解决问题。通过同R/3系统管理会计应用模块的集成，可以很 容易地区分处理一个质量通知单过程中所有发生的成本。最后，还可以在因特网上生成 质量通知单以容许客户直接介入质量问题管理过程。 质量证书用于产品质量存档 除了伴随货品交运到客户的发货单据之外，你可以同时提交一份质量证书以证实交运 产品的质量。除了打印初质量证书的硬拷贝方法之外，你也可以通过 传真直接从系统发送质量证书，或者客户还可以通过因特网来检索到交运货品的质量证 书。总之，R/3系统中的QM质量管理软件形成了一种计算机集成质量管理系统（CIQ）， 并为全面质量管理（TQM）的实现打下了一个坚实的基础。 作为中央供应链信息系统的一部分，在不同的管理级别可以利用QM质量信息系统来计 划、监督、评估和控制质量。 有效管理质量问题的质量通知单 质量通知单提供一种灵活而有效的手段来解决产品和服务的质量问题。你可以利用质 量通知单来处理对供应商的投诉，内部质量问题报告和客户立案投诉。 可以定义纠错行动（作业），分配作业给负责人员，和将处理活动同SAP业务工作流 模块连接起来以帮助你迅速解决问题。通过同R/3系统管理会计应用模块的集成，可以很 容易地区分处理一个质量通知单过程中所有发生的成本。最后，还可以在因特网上生成 质量通知单以容许客户直接介入质量问题管理过程。 质量证书用于产品质量存档 除了伴随货品交运到客户的发货单据之外，你可以同时提交一份质量证书以证实交运 产品的质量。除了打印初质量证书的硬拷贝方法之外，你也可以通过 传真直接从系统发送质量证书，或者客户还可以通过因特网来检索到交运货品的质量证 书。总之，R/3系统中的QM质量管理软件形成了一种计算机集成质量管理系统（CIQ）， 并为全面质量管理（TQM）的实现打下了一个坚实的基础。 第八章 SAP R/3 人力资源系统 —通向现代企业管理的阶梯 在企业间的商业竞争越来越激烈的今天，如何吸引优秀人才、合理安排人力资源、降 低人员成本、提高企业竞争力？ SAP R/3的人力资源管理系统为企业的人力资源决策提供全方位的解决方案。这些领域包括人 力资源规划、时间管理、招聘管理、员工薪资核算、培训计划、差旅管理等，并同SAP R/3的财务、物流等系统组成了高效的、具有高度集成性的企业资源系统。目前R/3的人 力资源系统在全球已超过2000个客户。它的高度灵活性不但能适应大型企业的要求，对 中小型的企业也具有广泛的适应性。针对各国法律的差异性，SAP研究了各国的人事政策 法规，并且参考了当地企业的通行做法，为每一个主要国家推出了适合本地国情的人力 资源版本。 人事管理 人力资源系统的雇员主数据具有广泛的适应性，无论是几万员工的跨国公司还是只有 几百人的小企业，SAP R/3都可以将满足各个国家和地区特殊要求的雇员主数据集中存储在一个系统中。用户还 可以根据自己的需要增加信息类型。一些重要文件和照片可以通过SAP的文档连接扫描进 入系统。强大的报表功能，可以按照用户的各种需要，选择不同的报表格式输出。 人力资源规划的辅助决策 现代企业管理中，为了应付频繁的企业重组及人事变动，企业的管理者可以运用SAP R/3的人力资源系统，方便地编制本企业的组织结构和人员结构规划方案，通过各种方 案在系统中的比较的模拟评估，产生各种方案的结果数据，并通过直观的图形用户界面 ，为管理者最终决策提供辅助支持，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。除此之 外，人力资源规划还可制定职务模型，包括职位要求、升迁路径和培训计划，根据担任 该职位员工的资格和条件，系统会提出针对本员工的一系列培训建议，一旦机构改组或 职位变动，系统会提出一系列的职位变动和升迁建议。以上规划一旦被确认，现有结构 会方便地被替换。 时间管理 根据本国或当地的日历，灵活安排企业的运作时间以及劳动力的作息时间表；对员工 加班、作业轮班、员工假期、以及员工作业顶替等作出一套周密的安排；运用远端考勤 系统，将员工的实际出勤情况记录到主系统中；与员工薪资、奖金有关的时间数据会在 薪资系统和成本核算中作进一步处理。SAP R/3系统将时间管理作为整体系统中的一个组成部分，而这个系统可以对人力资源管理系 统的规划、控制和管理过程提供支持。 人事考勤管理 员工是企业的重要组成部分，合理的管理，有效的安排，公平的报酬是激发员工积极 性，形成完美的工作团队，发挥个人最大潜能的前提条件，“人事考勤”管理组件就将提 供这样的一个优秀的管理平台。 “人事考勤”管理组件是人力资源系统的主要组成部分。它分为“员工个人资料”和“出 勤考核管理”两个部分。 “员工个人资料” 主要用以管理员工的一些个人资料。 不但可以快速，清楚地了解他们现在的基本情况，更可以了解到他们的成长；支持多种 职称类别并存， 可以更合理地管理公司的员工，激发他们的积极性；引进技术等级的管理方式， 可以量化员工的工作能力，更有效地提供员工能力的报表，可以更公平地分配员工的报 酬； 员工群组的概念，可更效地完成任务，节省保贵的时间。 “出勤考核管理”主要用来管理员工日常上下班的考勤状况，并提供日明细和月/年 汇总资料。考勤区间的设置可以随意按照公司需要安排公司的考勤时间；各种单据的管 理，可以对以往的事情有据可查。 “人事考勤”管理组件的所有数据都有记录输入日志和修改日志，并加以有效期的管理， 保证了数据的准确性，有效性和可靠性，可以更准确地作做出人事决策。 薪资核算管理 薪资政策是公司发展的战略策略的一个重要组成部分。 制定适当的， 灵活的薪资政策， 可以提高公司在人力资源方面的竞争力， 从而提高公司整体的竞争力。“薪资管理”组件将是制定公司薪资政策的一个好帮手。 灵活、高效的薪资系统能根据公司跨地区、跨部门、跨工种的不同薪资结构及处理流 程，制定与之相适应的薪资核算方法。与时间管理直接集成，减少了人工介入，消除了 接口中存在的问题。自动提供工资的各项扣减、员工贷款等功能。薪资系统还具有强大 的回算功能，当薪资核算过程结束以后，员工的有关上一薪资核算期的主数据发生变化 ，在下一薪资核算期内，回算功能自动触发，进行修正。 “薪资管理”组件是人力资源系统中力求帮助您制定适当的，灵活的薪资政策得的主要部 分。 采用SAP R/3系统中先进的Condition管理概念， 让系统具有最大的灵活性， 可轻易地完成对全体或个人薪资的变动， 可以适合于公司灵活， 多样的薪资系统。 大大简化了会计部门的工作。 各种薪资发放的交易(如调薪， 发放年终奖等)都提供试算，和最后结算的功能，方便您制定相关的可使公司和员工双赢 的薪资政策。又保证了历史数据的准确性。 各种薪资类型的数据都加有适用人群和有效时间的限制，使数据更具准确性， 可靠性。 严密，灵活的权限控制使薪资数据更具保密性，又避免了因工作人员的变动引起的权限 的混乱。 基于INTERNET/INTRANET的人力资源解决方案 通讯领域的革命，为商业信息系统的变化起到了催化剂的作用。成熟的INTERNET/IN TRANET技术使得每一位雇员甚至求职者可以加入到SAP R/3系统中来。在人员招聘方面，企业可以通过INTERMET向外界发布招聘信息，应聘者可 以根据兴趣选择空缺职位，输入必要的应聘者信息。应聘者申请一经成立，申请人就获 得一个个人编号和密码。申请者可以追踪求职申请状况，查询应聘的处理过程。 在内部管理方面，INTRANET更加方便了员工交流，他们能够查找其它员工的电话号码 、传真号码、房间号码、同事照片和INTRANET地址。员工可以通过INTRANET随时查询有 关他本人的工时出勤记录、工资情况、差旅申请及费用。通过这种自助式服务，雇员甚 至可以修改本人的数据，这就意味着人事部门从繁重的、耗时的工作中解放出来，可以 把精力集中到更高层的政策性工作中去。 成功的故事 MARS是美国著名的以生产即食、方便食品为主的跨国公司，她的23，000名员工分布 在美洲、欧洲和亚洲的55家分支机构。该公司原先使用自行开发的人力资源系统，由于 功能需求的不断改变和缺乏灵活性，从1995年开始，被SAP R/3的人力资源系统取代。仅仅用了两个月，MARS就在它的荷兰Veghel分部成功实施了第 一个R/3人力资源系统。 R/3的时间管理为行政主管节省了许多时间。在原来的系统中，考勤统计与工资系统 不连接。每月，主管需花大量的手工劳动时间在工资系统中登录员工时间信息。有了R/ 3以后，每个员工的各种时间信息在系统中一目了然，并且自动反映到工资计算中去。此 外，R/3的医疗服务、培训计划等都大大提高了工作效率。 MARS的项目经理Frans de Kok这样评价道：“运用SAP，我们能在一个系统中实现人力资源的所有功能。事实证明， 在我们涉及到的所有国家中使用SAP R/3产品，是非常合适的。如果哪个国家的相关法律有所改变，SAP会迅速作出反应，并 为用户提供相关的更新服务。”MARS计划在1998年底在全欧洲安装R/3人力资源系统。到 那时，公司能够在一个数据库中运行全欧洲的系统。MARS还打算在将来使用更多的SAP R/3财务和物流系统。 SAP 与其他各软件厂商的比较 伴随着WTO的加入以及企业信息化的飞速进展，ERP在中国也进入广泛普及阶段，ERP 不再只是巨型企业的管理装饰，不再只是一个奢华的理论，“旧时王谢堂前燕，飞入寻常 百姓家”，应用更加务实、业务范围更加广泛、涉及的业务深度逐渐加强的ERP正为广大 的中国企业所期盼。 中国的ERP市场竞争是激烈的，高端市场有SAP、Oracle，中低端市场有金蝶、用友 等一大批国内的优秀软件企业。下面从几个方面进行比较各软件： 业绩与市场份额 SAP: SAP 来自德国，Oracle来自美国，SAP 早在 80 年代就开始同中国国营企业进行项目合作，并取得了丰富的成功经验。1994 年底，SAP 在北京建立了代表机构，1995 年正式成立了中国分公司。2000 年度 SAP 全球业绩骄人：全年收入同比增长 23%，达 62.7 亿欧元；2001 年第叁季度，SAP 收入比去年同期增长 16%，达到 16.5 亿欧元。SAP 在中国已经有近 300 家客户，而且销售额以年均 50% 的速度递增。根据 IDC 报告，2000 年 SAP 的 ERP 产品在中国的市场份额是 30%，而位居次位的是 QAD 和 Oracle 公司，分别只有 7％ 的市场份额。 Oracle： 1989 年，Oracle 公司正式进入中国市场，成为第一家进入中国的世界软件巨头，1991 年，Oracle 在北京建立了独资公司──北京甲骨文软件系统有限公司。在过去的 5 年时间中，Oracle 在中国的收入每年以 50% 的速度增长，而未来 3－5 年中，Oracle 收入年增长率是 100%。Oracle 与 SAP 保持同样的市场份额，占中国 ERP 市场的 30%。 实施周期有多长 SAP：周期长短取决于企业“一把手”的支持力度、企业本身的管理基础和意识、实施小组 成员的水平等，对于企业管理基础较好，实施 SAP 不需要进行业务流程重组的企业，采用 ASAP 方法一般可使项目在叁至六个月完成。 Oracle：实施周期正变得越来越短。一般来说，采用他们解决方案会在 3－5 个月内完成，而采用他们的标准化解决方案基本上在 5 天内就能完成。 价格是否合适 SAP：SAP 的 ERP 产品价格虽然比国内 ERP 厂商提供的产品高很多，但它所具有的绝对领先的优势是其他所有 ERP 厂商不能比的。随着 SAP 产品的安装，用户购买初期的成本会越来越小，而且，SAP 的用户在系统正式上线运行后很快就获得效益和回报，如联想集团：库存周转由 72 天降到 22 天、应收帐周转天数由 28 天降到 14 天、公司总体费用率由 20％ 降到 9％；海尔集团采用了 SAP 物流管理系统和电子采购平台后，第一年的采购成本就节省了 8000 万元。 Oracle从来没有因为价格失去一份合同，Oracle会放弃产品价格，但会在后面的服务费 用中赚回来。 谁最有竞争力 SAP：SAP最初是做财务软件的，随着客户的成长以及管理信息化需求。1996年初，SAP中 国推出了第一个中国本地化的SAP R/3系统。当这些世界性企业开始走向成功的时候，S AP的R3也走向了成熟。SAP R/3系统包括财务会计、管理会计、生产计划和控制、项目管 理、物料管理、质量管理、工厂维护、销售和分销、服务管理、人力资源管理等模块， 具备全面、集成、灵活、开放的特点。经过本地化处理的R/3系统包含符合中国财政部门 要求的账务系统和报表系统，符合税务管理要求的增值税系统以及完全中国化的人力资 源系统等。时至今日，作为中国ERP市场的绝对领先者，SAP中国为近300家各行业各规模 的企业提供管理方案和专业服务，市场占有率已达到30%。 目前市场上的各厂商都各有所长，其中 SAP 拥有近叁十年的丰富的行业和企业管理经验，并且在服务众多国际知名企业的过程中吸 收了“最佳业务实践”，能为客户提供最好的企业管理解决方案和服务支持，在国际上得 到了最广泛的认可； Oracle 的主要优势是数据库业务，近两年才开始涉及管理软件，它的做法是主要向这些数据库 客户推销他们的应用软件。 中国的用友、金蝶等公司通常是从财务软件开始，刚刚涉足 ERP 领域，经验方面还很缺乏，有很长的路要走。不言而喻，SAP 是中国市场上的 ERP 领袖。根据 2001 年 IDC 统计，SAP 的 ERP 产品占中国市场的 30％，是后面几家 ERP 厂商的份额总和。 Oracle：从产品上看，SAP 是一个基于客户服务体系结构的紧密相连的系统，很庞大。Oracle 的技术推行的是基于 JAVA 模块基础上的整体网络，技术领先 18 个月。《Oracle ERP报告升级——2001年5月》（COM14-2781）一文中指出，尽管Oracle 11i的财务组件看起来非常稳定，但是从过去的版本进行升级的企业纷纷报告在生产、采 购和订货管理等组件方面由于低质量的代码而出现了很多问题，从而影响了系统的部署 。 而中国的用友、金蝶等公司正处于由财务软件向制造业转型期，处于过渡阶段，可以 说部分是竞争对手。用友在财务上很不错，但成本核算不行，而浪潮的单件追踪的提法 很好，但二次开发力度不够，很多地方不能满足。曾经有人打过比喻，在中国的 ERP 市场上，SAP 和 Oracle 等像是庞大的波音飞机，四班Fourthshift（来自美国）是桑塔纳轿车，而用友、金蝶还 是自行车。至于用什麽样的交通工具，由企业根据自己的需要选择。 小结：尽管比较SAP和Oracle这两大管理软件巨头尤如区分“奔驰”和“宝马”一样困难 ，然而，仅就两者在中国市场的历史表现而言，Orˉacle与SAP在外界眼里“技术前卫”与 “管理老兵”的印象很难轻易抹去。 SAP的深厚功底同样具有无可比拟的“内力”————SAP注重对整个企业内部的精细化管理 。正是基于其对管理解决方案的经验，业内流传着一个有趣的故事————SAP往往首先打动 企业管理者的心，而Oracle往往首先打动企业IT主管的心。 SAP的产品庞大且复杂，结构紧密。针对国情来说，SAP软件是好软件，当然亦非灵丹 妙药，R/3系统好比一辆性能优异的定制跑车，要由车手(用户)及维护队伍(SAP支持中心 )合力来参与一场车赛，甚至还需要等规定的道路修理好，但最终成绩如何还要靠车手的 技术和经验；国内的某些优秀ERP软件则可以成为吉普车或者越野车，可以在泥泞的道路 上行驶。所以，一个企业上好SAP软件是和高层领导的支持、参与，各层管理员的热心参 与，极力合作分不开的。 成功案例 SAP R/3在联想ERP系统中的应用 2000年8月15日,联想集团举行新闻发布会，宣布其ERP系统成功运行100天。联想这个 为中国的信息化建设做出巨大贡献的IT公司,开始用IT技术武装了自己。在新闻发布会上 ,联想集团常务副总裁李勤介绍:ERP实施成功后,企业的业务运作效率明显提高,集团结帐 天数从过去的20天降到一天,从需70人次加班到只需7人,报表从30天缩至12天;公司从去 年下半年起至今利润大幅度增长,相当一部分原因来自这个项目。    为何选择ERP?   作为企业管理思想,ERP是一种新型的管理模式；作为一种管理工具,它同时又是一套 先进的计算机管理系统,它已经为许许多多的企业带来了丰厚的收益。但是,ERP的实施难 度非常之大,在国际上,其成功率也不到20%,它的实施对企业的管理基础、领导能力和企 业文化都是一场深刻而严峻验。 那么联想为什么要选择ERP呢?    联想实施ERP主要基于三个方面的战略考虑:第一,集团业务高速增长,原有的管理信 息系统已经成为公司发展的瓶颈。联想从1984年20万元、11人起家至1997年步人高速发 展期,从1994年到1998年,公司的销售额年平均增长率达到43%以上。联想原来开发的信息 管理系统(MIS)已经不能适应业务高速增长的需求。第二,国内外竞争加剧,实施ERP是企 业提升核心竞争力的需要。第三,联想的整体战略需要管理信息系统与国际先进水平接轨 。按照联想集团规划的目标:联想2000年要完成30亿美元营业额,到2005年要完成100亿美 元营业额,进军世界500强。加强企业管理的内部管理,使其尽快实现规范化和现代化,早 日与国际先进水平接轨,正是实现这一战略目标的唯一途径。    1998年11月24日,联想集团、SAP、德勤三方在中国饭店联名举行了“联想集团实施ER P新闻发布会及签约仪式"正式启动了ERP工程,选择SAP公司的R/3产品,由德勤公司和SAP 公司的咨询顾问组成的咨询组与联想ERP实施项目组共同负责实施。其中SAP作为软件供 应商主要提供产品与技术支持。德勤企业咨询公司提出了项目实施的“FastTrack',方法 论和流程改造与设计模板,为项目实施提供管理方面咨询。在联想集团上上下下的辛勤配 合协作中,2000年1月5日,联想集团ERP系统并行上线,成功实现了联想ERP项目实施战略计 划和目标。2000年2月14日,联想集团ERP系统作为联想集团新的管理信息系统平台,开始 独立运行。之后,为适应联想集团业务调整的需要,联想ERP项目又于2000年3月14日开始 了ERP再造工程,就是将已经成功上线运行的ERP系统拆分为联想电脑公司和联想神州数码 公司两套系统,再造工程在5月8日胜利上线。8月15日联想ERP系统成功运行100天。    如何成功实施ERP?   在一年多的时间里,联想集团ERP项目成功实施。该项目涵盖联想集团生产制造、销 售、系统集成三种业务,涉及三大子公司的经营运作。其中生产制造又包含自主研发生产 制造、组装和对0EM生产的管理；销售涉及两大子公司4000余家代理分销商的管理。第一 波ERP项目的实施模块包括财务会计、管理会计、销售与分销、物料管理、生产计划五大 模块和电子商务部分,是国内目前为止一次性实施模块最多的企业。    　通过ERP的实施,联想集团清理、规范和优化了77个业务流程,主要是三个层次的工 作:第一个层次是清理、规范了现有流程,找出缺少的流程,把不规范的流程规范化；第二 个层次是对流程的系统化、集成化,成了几个相互之间协同作业的支持子系统,例如财务 、销售、生产制造、采购等;第三层次是将这些优化统一的流程在计算机系统中实现,即 电子化，达到信息的集成、准确和实时。    在整个集团范围内成功实施ERP,联想也克服了数不清的困难,联想常务副总裁李勤 首先把成功的原因归结为企业领导的重视。ERP工程是个“一把手工程",在联想看来一把 手工程包括三个方面的含义:出了问题追究各级一把手的责任z每个成员都有责任；领导 主持实施的全过程。其次为ERP的实施制定了可行的目标。第三,要有足够的投入。第四 ,实施方与顾问方要有良好的合作。记者在采访SAP中国区咨询总监刘建时,他对于联想实 施ERP两 :一是联想的领导层重视；二是联想在实施ERP的技人上巨大,人不仅是指财力,还包括在 人力投入上,联想抽掉了一大批既懂技术,又懂业务的员工负责项目的实施,保证了项目的 成功。    ERP带来什么?   　ERP的实施标志着一个企业的信息化建设进入了高级阶段,那么ERP为联想集团带来 什么呢?联想集团认为:实施ERP项目,大大提升了企业的核心竞争力。    首先,通过ERP的实施，培养了一批具有典型着想精神的人。这批人在知识结构和素 质方面实现了向复合型人才的转变。这批业务、IT和管理三结合人才,代表和体现了行业 发展的需要,也是公司未来人才培养的方向。    其次，从企业经营管理的角度看，对市场反应速度加快，联想ERP系统增强了企业 的动态应变能力。ERP把客户需求和企业内部的制造活动、以及供应商的制造资源整合在 一起,体现了完全按用户需求制造的思想,这使得联想适应市场与客户需求快速变化的能 力增强。它能够跟踪、控制和反映瞬息万变的实际情况,管理人员可随时根据企业内外环 境条件的变化迅速做出响应、及时决策调整,保证生产计划正常进行。它可以及时掌握各 种动态信息,保持较短的生产周期,因而有较强的应变能力。以LCS商务部门为例,通过ER P系统,平均打款时间由11.7天减少到10.4天,订单周期由75小时减少到58小时。   　第三,企业运作成本降低。ERP的实施使得联想的业务流程得到优化和集成,减少和 避免了因重复环节而造成的损耗。此外,从公司的IT拥有成本（即TC0,其中包括系统构造 的成本、运营的成本、维修的成本和升级的成本）角度而言，ERP的实施将能够降低IT的 运作成本。    　第四,对风险的控制能力加强。RRP就是通过对企业资源计划的优化管理来减少企业 在经营发展中面临的风险,通过实时、有效地进行数据的长期积累,将会推动联想的财务 会计、管理会计、资产管理、供应链管理、生产制造、人力资源管理等流程的规范化、 集成化、自动化和现代化,为公司的决策提供迅速灵活的信息,进而为联想提供能支持长 期增长的先进的集成信息管理平台,增强联想抗风险的能力。    　第五,为集团战略的制定提供服务。从战略决策和战略目标的制定方面,ERP也能为 联想提供支持。集团战略制定的前提就是对业务历史数据的统计和分析。联想ERP的实施 ,为企业进行信息的实时处理、作出相应的决策提供了有利的条件,并能够对历史数据进 行积累,使企业的业务流程能够预见并响应环境的变化,企业的内外业务流程保持信息的 快捷通畅。帮助企业实时、有效地进行数据的长期积累,最终为科学战略的制定提供服务 。 更为重要的是通过ERP的实施为联想搭建了一个符合联想长远发展的信息化平台。联 想通过实施ERP系统所形成的企业信息化平台优势正在凸现出来:联想的ERP系统正在成为 公司运营的信息中心和数据中心,正逐步成为公司战略制定和管理的基础信息平台,成为 公司在新经济时代实现电子商务最基本、最核心的支持系统。   SAP R/3系统在小天鹅股份有限公司成功实施 无锡小天鹅股份有限公司是一家大型国有控股上市公司，国内洗衣机行业的龙头老大 。全自动波轮洗衣机生产量、销售收入、利润等主要经济指标连续多年保持全国同行业 第一，1998年公司跃居全国洗衣机总销量第一。    　　完善自我，迎接挑战 面对国内家电行业严峻的竞争形势和中国即将加入WTO所带来的进军国际市场的机遇 ，小天鹅股份有限公司制定了“在坚持以洗为中心的前提下，产品开发向白色家电延伸” 的经营战略。为支持公司的长期发展战略，并制定了公司IT投资的长期目标和规划。19 99年下半年公司决定引进国际先进的SAP R/3系统，在企业内部建立一套先进、高度集成的ERP系统，完善、改进内部运作和管理 ，加强同业务伙伴的合作和联系，完善对顾客的服务，以取得公司持久竞争优势。进一 步，公司还打算在实施SAP R/3企业资源规划所建立的客户机/服务器网络平台基础上，进一步开发INTRANETS、EXT RANETS或INTERNET服务，然后利用这些先进的技术平台，开发出其它没有这些技术平台 的公司不能提供的新产品和服务给顾客，从而发挥公司IT技术投资的战略作用，使公司 获得和保持持久竞争优势。   　　完善严谨的实施，赢得客户赞许    小天鹅公司下属有二十几家全资公司、控股公司、长期投资公司。这些下属公司地域 分布广、资本结构、产品结构、生产方式复杂多样，如果一次性在整个公司范围针对所 有业务功能开展SAP系统实施，难度、风险都非常大，公司也没有足够的资源来保障项目 的实施。公司最后研究确定在项目实施的第一阶段，在公司的主要业务单位——洗衣机厂 实施 MM & PP 模块，完善洗衣机生产厂的内部计划体系; 建立一个模型以支持公司销售的分销规划与分析，在公司的总部各营销分部实施SD模块 以支持相应的洗衣机销售，为无锡小天鹅建立一个初步完善的IT支持的销售体系；在公 司实施FI、CO的内容及与PP、MM、SD相关的接口，同时探索并建立一个适合于无锡小天 鹅股份有限公司的财务核算、财务控制和计划预算体系。    整个项目实施工作从1999年9月开始，经过小天鹅公司项目小组和SAP上海咨询部专家 的共同努力，各模块分别按计划上线运行。1999年3月底，整个项目第一阶段全部完成， 整个实施过程非常成功。第一阶段的成功上线使得无锡小天鹅成功地减少了库存水平， 提高了原材料库存周转、加快了定单输入时间，缩短了定货周期、同时提高生产效率、 缩短了财务关帐时间，降低应收帐水平，改进了资金流。      对第一阶段项目的实施，小天鹅公司负责SAP项目的副总经理乔立先生说：“通过引进 SAP系统，小天鹅公司从中学到了很多东西，自身也改变了很多。实施后，公司员工的观 念发生了很大的转变，公司整体的业务、管理工作出现了明显的改观。虽然现在整个系 统还处于并行实施的阶段，但新系统的效果已经非常明显。公司过去很多业务都采用繁 琐的手工操作，现在，大量的人工工作被系统所代替，整个工作效率大大提高。第一阶 段的顺利实施，使公司向项目最后目标方向迈进了一大步，使我们看到了整个项目完成 后美好的前景和给公司带来的巨大好处，更加坚定了继续努力完成整个项目的决心。”    SAP公司小天鹅项目经理陈俊对该项目充满感触: "SAP R/3系统在小天鹅的成功来之不易，但也是完全意料之中的事情。因为我们在项目的整个 实施过程中，始终得到了小天鹅公司与SAP公司最高层领导的支持。SAP拥有一支十分优 秀的项目实施队伍，这支队伍体现了SAP的全球精神: 团队合作、专业素养、高效工作；同时，SAP拥有一套科学的项目实施和管理方法ASAP。 SAP R/3系统在小天鹅的成功，让我们更有信心也有决心为中国的民族企业改进管理，增加竞 争能力，使之从容面对中国进入WTO的考验。”“另外，小天鹅下一阶段还将进一步实施财 务核算，成本控制及资金管理等模块。同时，小天鹅还将应用mySAP.com电子商务解决方 案，尝试B2B网站的商业模式。      　　无锡小天鹅实施SAP R/3   成功的关键因素    首先，小天鹅公司最高领导层自始至终参加整个项目实施过程，亲自把握方向。另外 ，除给予项目实施小组提供充分人力、物力和财力方面的支持外，公司还给予项目小组 以足够的授权，保证了项目的顺利实施。同时，由于公司原有生产管理系统存在2000年 问题，因此PP、MM模块首先安排在1999年底上线。经过实施小组艰苦而有效率的工作， 再加上小天鹅公司已有使用CA/MK生产和库存管理软件的基础，在1999年底PP、MM模块和 FI、CO相关部分及接口顺利上线实施。该部分模块顺利实施，提高了项目组成员和公司 有关人员对整个项目实施成功的信心，对以后SD，及FI、CO部分的工作起到了积极的推 动作用。    在这么短的时间内成功地完成整个项目的实施工作，有效的项目管理是成功的关键。 本项目的项目实施管理主要做到如下几点：    1、强调知识转移    在整个项目过程中强调向客户的知识转移。项目一开始就安排对小天鹅公司的项目组 成员进行SAP知识培训，加快了整个学习进程。为后期SAP顾问同小天鹅项目成员的沟通 ，打下了良好的基础，提高了整个项目进行过程中双方的知识共享的程度和整个实施的 质量。在后期业务蓝图设计阶段、系统设置阶段加强客户的介入，真正作到了向客户的 知识转移，为小天鹅公司今后进一步扩展功能和IT投资打下了坚实的人力基础。    2、团队合作   强调知识共享。在项目计划制定、业务蓝图设计、系统设置、数据收集、上线实施等 各个阶段，充分发挥SAP咨询顾问的SAP系统知识、实施经验和小天鹅公司项目组成员对 公司业务和行业情况的了解的优势，实现优势互补。      　3、团队建设    实施小组定期进行正式及非正式会谈，使小组成员间、各小组之间增进了相互的了解 ，营造了一个宽松、和谐的工作气氛，提高了整个项目组的凝聚力。为项目实施中模块 之间、内部部门间合作打下了良好的基础。    4、项目计划和预算控制    项目组每周一召开项目进度协调会，对工作（计划执行及预算执行情况）进行总结并 制定下周的工作任务，会议内容以工作简报的形式向公司高层报告。各项目小组内每天 都碰头检查当天工作进度，安排下一步的工作。 定期的检查制度使实施中问题得到及时发现和解决，保证了整个实施的进度以及使费用 得到了有效的控制。   5、专业化的工作方式    整个项目实施工作制定有非常详细的计划，每阶段、每一步，目标、措施都非常明确 。每一步咨询顾问都给予非常明确的指导，会遇到什么样的问题，用什么措施解决等等 。专业化的工作方式保证了整个实施工作的高效和有序。      6、质量保证     项目小组有一整套严格的质量保证程序。对每一阶段、每一步要达到的什么效果？有 什么相关文件要求？需要经过公司哪一级审查？诸如此类的事项，事先都有明确规定。 严格的质量保证程序保证了整个项目的质量。    　　除采用一段时间新旧系统并行作业外，项目还采取以下措施控制切换风险：首先， 从技术上在上线前分别对流程及系统设置进行不同层次、不同范围的测试，尽早消除潜 在的问题，减小风险。其次，上线前抓好最终用户的培训，减小人为因素带来的风险。 然后，招集有关部门、人员开会，引起重视。最后，安排咨询顾问和公司有关项目组成 员跟踪项目实施进展，提供现成技术支持。    通过成功的实施得到的启示    通过本次小天鹅股份有限公司SAP项目的实施，我们得到如下三点启示：第一，战略 性的IT投资是未来国企发展的基础；第二，“由内向外，分步实施”是适合我国国企的IT 投资 策略；第三，采用成熟套装管理软件，分步实施可以减小IT的整体投入。 　     上海飞利浦实施SAP　ERP之路 飞利浦照明电子分别在荷兰的OSS、美国的芝加哥、中国的上海建立了三大区域性研 发中心，加上在荷兰的埃因霍恩还设立了前期开发中心，形成了全球范围的完整研发网 络。与此同时，飞利浦照明电子在全球各地广设销售网络，还分别在美国、墨西哥、荷 兰、印度、波兰、泰国、中国等地设生产机构，其中在中国有两个制造基地，分别设于 上海和厦门。这样复杂的运作和管理体系是不能依靠一个简单的信息通信平台和网络系 统就能支持的，而是需要一个整体的渗透在企业经营管理之中的ERP企业资源体系。 总体规划 为达成飞利浦建立全球性统一的ERP系统的战略动机，飞利浦照明电子集团与普华永 道（PwC Consulting）合作，在上海这个亚太区最主要的生产、研发中心，实现了ERP系 统切换并成功地实施了SAP系统战略。该系统主要包括7个SAP模块，有些模块还采用了目 前世界领先的技术，突破了公司的传统操作。这个实施起来相当复杂的SAP系统从正式启 动到实施完毕仅用了8个月的时间，成为飞利浦照明电子集团全球已实施的SAP系统中速 度最快、开销最低、协同最广泛的大而全的整体SAP实施。可以说，这次飞利浦照明电子 集团在上海ERP实施的成功经验，在诸多方面可为许多由于ERP实施周期长而却步的企业 提供一些行之有效的一手经验和案例。 此次飞利浦照明电子集团在上海的SAP实施主要借助集团在北美成功的实施经验，依 靠成熟、资深的普华永道团队，以及由企业各业务部门骨干组成的项目核心小组和拥有 企业最高管理层有力支持的项目管理小组，加上一整套简化的、行之有效的、周详完善 的实施计划。同时对项目实行阶段性的质量保证检验，以确保项目实施的正确性和减小 实施风险。质量保证小组是由有SAP实施经验的相对独立的第三者承担，在此次飞利浦照 明电子集团在上海的SAP实施中，飞利浦（香港）集团扮演质量保证小组角色并对项目在 基线配制（Baseline Configuration）和最终配制（Final Configuration）实行质保检 验。 飞利浦照明集团在上海实施SAP采用以SAP ASAP（Accelerated SAP- 快速实施方法）为核心，重在知识转移，塑造企业内部人才和全公司参与的策略。在普 华永道的协助下，项目于2001年3月正式启动，并已于2001年10月成功上线。前后八个月 的时间，在公司一个制造厂、两个仓库、一个研发中心实施了SAP的7个模块并同时支持 三个区域分销中心和12个外协厂。这7个模块是：FI(Financial Accounting，财务)；S D(Sales and Distribution，分销)；AM(Asset Management，固定资产管理)；MM(Mate rial Management，材料和库存管理，采购管理); PP(Production Planning，生产规划 ，需求管理,计划/材料需求计划,生产管理)；PLM(Product Lifecycle Management，产 品周期管理，工程数据变更管理)；CO(Controlling，成本核算与控制)。 实施战略 飞利浦照明电子集团在上海的SAP实施采取大一统（Big Bang）战略，其结果非常成 功。全部工程按期、保质和在预算内完成，并计划使用滚动（Roll- out）实施战略在其厦门生产基地实施SAP系统。 　　此次SAP实施，分为6个阶段： 　　项目准备阶段- Project Preparation，在这个阶段中，要定义出清晰的项目目标，确定项目核心小组和 实施伙伴，与公司上层达成全面共识，制定整套实施战略； 业务蓝图阶段－Business Blueprint，在这个阶段中，对公司的详细业务进行定义， 从而明确整个项目实施的范围、周期； 实现阶段－Realization，在这个阶段中，对在业务蓝图阶段定义的流程进行系统配 置和由有经验的用户参与的系统功能与整体流程的不断测试、确认，同时对原始数据进 行清理工作； 最后准备阶段－Final Preparation，在这个阶段中，将整理、准备和输入主数据与 初始数据，对系统整体元素和配置进行上线模拟，最终用户培训和系统切换； 投入运行支持阶段－Go－Live Support，在此阶段启动系统的生产运营，同时对新启 动系统实行有组织的上线支持； 维持阶段－Sustain，在继续支持新启动系统的同时，集中精力稳定系统，完成实施 知识转移。 在整个SAP系统实施的6个阶段中，“实现”阶段最为关键。在这个阶段，所有在业务蓝 图阶段定义的处理流程和功能将被配制实现。 在实施过程中，项目管理小组特别注重项目与整个公司之间的交流，策划并执行了整 套沟通交流策略。这个策略体现在各种可能的沟通渠道上，包括利用公司的内部网页（ Intranet、公司报刊（Company Newspaper、每周和每月公司管理会议（Staff meeti ng、项目热线（Hotline等。正是由于实施了沟通交流策略，缩短了公司接收新系统 的准备时间，同时也使系统设计与配置（Configuration/Customizing更能被公司流程 所有者接受，为新系统提前上线打下基础。 该项目另外一个重点实施策略是的“知识转移”，为确保整个实施的成功和实施后仍能 有效支持新启动系统起到了至关重要的作用，也为企业以后在节省开支的前提下独立自 主地继续开发系统潜力、不断加强企业业务流程整合、充分挖掘此次投资潜力并采用滚 动式实施战略在其厦门生产基地实施SAP系统打下坚实基础。 飞利浦ERP战略 通过飞利浦BESTBusiness Excellence Through Speed and Teamwork管理系统的框 架下，追求各项商业运作程序的完善，企业作业流程的优化重组和整合以及增强各集团 间有效沟通和管理，根据企业全球发展战略的需要，形成建立全球性统一的ERP系统的战 略动机。 [pic]　　 　　飞利浦照明电子SAP实施实现策略 飞利浦选择了SAP为其战略企业资源之一。飞利浦照明集团先后在北美区、欧洲区和 亚太区的上海实施了SAP系统。在上海，飞利浦照明集团选择普华永道PwC Consulting 作为它的实施伙伴配合飞利浦协同内部知识、经验和资源来达到快速和优质地完成该 系统的实施。飞利浦选择普华永道作为ERP实施伙伴是基于它在ERP方面资深的经验、和 成熟的专业团队。 [pic]　　 　　飞利浦照明电子SAP实施沟通策略 普华永道是目前在中国最大的ERP实施服务提供商之一，在北京、上海、广州及香港 的分公司共有200多名ERP专业顾问，他们精通各种领先的ERP解决方案，并成功地为其他 知名企业实施了ERP方案。 创新突破 飞利浦照明电子集团与普华永道合作在上海进行SAP ERP系统的实施，深化了企业信 息化层次，实现了内部资源的共享，增强了企业内部流程操作的有序性，加强了各业务 部门之间的沟通和整合，重组、优化和改造了企业的物流、资金流、信息流，从而促使 企业在管理水平和生产能力上发生质的变化，进而带来巨大的效益和潜能。 首先，加强了飞利浦集团内部资源的协同，使飞利浦照明电子集团在上海的各项业务 ，从研发资源共享管理、生产资源共享管理到市场资源共享管理这三大环节融入到飞利 浦照明电子集团在全球的整体运作和管理体系中，例如，飞利浦照明电子集团为北美市 场推出新产品的设计数据（包括工程设计图纸、初始工艺流程，BOM等），上海基地可快 速通过SAP PLM模块获取，立即进行本地化处理和生产准备，大大缩短了从研发到市场的 周期，大大提高了飞利浦照明电子集团在全球的市场反应速度。 其次，通过SAP系统的实施，加强了飞利浦照明电子集团各业务线（研发、制造和营 销）之间信息共享，使各部门在统一的管理平台上协同工作，达到部门间运作的集成和 流畅。例如，实施了有前瞻意义和战略作用的工作流（Workflow技术。利用这项技术并 结合文档管理系统（Document Management System，使原本复杂的工程变更流程（Eng ineering Change Process规范化、系统化和无纸化。由系统按照事先定义好的任务、 对象、角色、事件和整个工作流来运作，等于是把人工有纸复杂的操作流程自动化无纸 化。在此次SAP系统实施中，工作流技术还被用在请购订单到采购订单处理流程的自动化 中。这种新技术有效地提高了工作效益，加深了企业的信息化层次，加快了企业的反应 速度，增强了企业的灵活性。 [pic]　　 　　工作流定义图 再次培养了一支企业内部的ERP实施和支持队伍。全面的知识转移是飞利浦照明电子 集团在上海SAP项目始终贯彻的目标。在普华永道顾问的支持下，飞利浦项目小组成员全 面掌握了SAP实施从流程设计、系统配制到测试、培训、数据准备、切换上线全过程的技 能。例如，飞利浦照明电子集团在上海SAP项目中所有的系统配置均由飞利浦项目小组成 员完成，而一般SAP项目实施中的系统配置都是由专业实施顾问承担。 系统评价 飞利浦照明电子集团上海公司SAP实施项目在很多方面取得了成功。它的成功体现出 在项目中运用协同的工作方式来充分利用现有的专业知识和技能的重要性，包括来自内 部和外部的，如在我们的项目中提供咨询的普华永道公司，从而达到减小项目风险、加 快实施速度和降低项目的整体费用。另外，注重“知识转移”而非依赖合作伙伴来实施我 们的项目，飞利浦照明电子集团上海公司内部人员已经完全具备了管理和配置SAP系统 的专业技能。今后，飞利浦照明电子集团上海公司的实施配置将作为飞利浦集团其它 公司SAP实施项目参照的模板。 此次SAP项目的发起人、飞利浦照明电子集团亚太区财务总监，John Wright先生：“ 我同样高兴地看到一个好的跨区域的协作所产生的快捷实施和极低顾问费用的结果。这 种方法向流程的标准化更进了一步，转而使跨区域间的合作不断获益。” 浙江电力ERP实施SAP R/3情况评析 国有企业是否有条件应用ERP系统,特别是电力系统这样具有浓厚政府色彩的大型企业 ,是在怎样的背景下产生了利用国外ERP系统来提升自身管理水平的动因,他们又是如何实 施的,相信是许多人都非常关心的问题。带着这些问题,笔者登上了飞往杭州的班机。 细说缘由项目背景 浙江电力公司是国家电力总公司下属的大型国有企业,也是浙江省经营规模最大的工 业企业,目前直接管辖13个大中型电厂和10个地市的电力(电业)局,业务范围包括电力调 度、电力设施设计施工、电力科研、修造、教学培训等多个方面,带有浓厚的传统国有企 业色彩。究竟是什么因素使他们在企业管理现代化的道路上迈出了这么大的步伐呢? 19 95年,浙江电力获得世界银行贷款,建设北仑电厂。与世界银行的合作使浙江电力公司有 机会接受更多的新观念和新思路,同时也由于把自己摆在了国际经济环境之中而发现了自 身的差距,特别是传统国有企业在财务体系上与国际业务的差异首先暴露出来。 浙江电力主管财务的副总工程师毛乾元先生介绍说:过去我们财务报表的利息都是按 单利计算的,而世界银行是按国际惯例以复利计算的。我们使用别人的贷款,这中间存在 着非常复杂的债权债务关系,但双方的利息算法不一样,几年下来相差不少。利息计算只 是问题的一个方面,我们的财务报表还有很多问题,拿到国际上人家是不接受的。鉴于这 种状况,世界银行要求浙江电力公司把实行财务系统国际规范化作为一项基本条件。 　　由此可见,如果国内企业与国际经济环境仅仅是进行贸易往来,一方出钱,一方提供产 品或劳务,企业内部管理方面的差异还不会十分明显。一旦涉及资产或债务等企业内部管 理问题,例如发生融资之类的内在联系,国内企业首先就会面临许多运作方式上的压力。 我们已经看到,跨国公司都把企业运作模式作为一种硬指标带到其国内的分支机构之中, 所以三资企业使用ERP系统的比较多。内资企业迟迟未动,最明显的原因大概是没有管理 模式方面的压力。浙江电力是纯粹的国有大型企业,但由于与世界银行建立了债权债务关 系,双方最关心的首先是财务问题,所以世界银行要求浙江电力公司以财务管理为突破口 开始引入ERP系统。然而如果仅仅因为希望获得世界银行的贷款而引入ERP系统,这只是迫 于外在的压力,怀着这样的动机是不可能实施好ERP项目的。 　　近年来,国家要求电力系统实行公司化改革、商业化运行和市场化运作,浙江电力则 把"提高对国际、国内投资者的吸引力,提高市场竞争力,提高客户服务能力"作为自身改 革的总目标。他们深深意识到,这个目标的实现必须依赖更高的管理水平。然而,究竟怎 样才能提高管理水平呢?这么大规模的企业如果不吸收国际上的先进经验,的确很难在短 时期内找到最佳的道路。基于这样的认识,他们采取了"三个引入"的发展战略,即引入国 际先进管理模式、引入国际先进管理结构和引入国际先进管理手段。而与世界银行的融 资项目合作就像是雪中送炭,恰好为他们送来了解决问题的良方妙药。 观念提升 通过世行贷款项目的实施,公司领导层对现代企业管理的理解上升到了全新的层次。 在"先锋FMIS系统"阶段成果验收会上,公司赵湖滨副总经理对此所做的分析已经非常精辟 。他说,浙江电力公司引入国际先进的管理模式,主要表现在两个方面:一是会计与财务的 分离,二是按责任中心进行财务管理。 会计与财务的分离,用更专业一点的概念来描述,就是财务会计与管理会计的分离,这 的确是现代市场经济条件下企业财务管理的必然趋势。这个问题可以从两方面去理解。 从职能上看,财务会计工作主要是账务管理,对它的要求是真实客观地反映企业经营状况 ,管理会计主要是指企业理财,即为资金的筹措和运用提供决策依据。从服务对象来看,财 务会计主要是面向政府、投资者和公众,所以又叫外部会计;管理会计主要是面向企业管 理经营者,所以又叫内部会计。在计划经济体制下,国有企业都非常讲究如何向上级报告 经营业绩,所以特别注重外部会计。在市场经济体制下,企业更看重如何有效地进行资源 调配和经营决策,内部会计的地位和作用日益显现出来。 按责任中心进行财务管理,意味着要对企业的工作流程和组织结构进行重新认识和划 分。浙江电力公司明确提出,省总公司是投资中心,各地市局是利润中心,各个电厂是成本 中心。这就使下属单位的职能更加明确,各个责任中心的财务职能得到明确界定。例如电 厂是成本中心,电费收入对省公司应该是完全透明的,工作的中心是成本控制,而且由于运 行成本和维护成本在性质上有很大不同,所以要实现相互分离并在部门设置上做出相应的 调整。 对于浙江电力公司来说,为了增加对国际投资的吸引力,目前最紧迫的任务是实现会计 业务与国际接轨。这是一种来自企业外部的压力,要求企业尽快引入符合国际业务惯例的 ERP系统。从适应市场化运作、提高管理水平的要求来看,目前最需要的是加强公司理财 ,也就是内部会计,这就构成了引入ERP系统的内在动力。浙江电力公司的成功之处,首先 是抓住了机遇,以财务业务国际接轨为突破口,顺势推进管理会计业务水平的提高,这就巧 妙而及时地把外部压力变成了内在动力。 企业一旦做出建设ERP系统的决策,如何进行项目的具体实施便上升为主要问题。 两种认识 如果把企业比作一部汽车,ERP系统就像是其中的发动机,企业各部门如同汽车的各个 部件。部件质量不高、结构设计不合理的汽车,如果换上一部好的发动机,虽然有可能跑 得比以前快一些,但肯定还是不能达到最佳运行状态,有时还会比以前跑得更慢,甚至出现 更多的故障。如果先进行部件和结构优化,然后再配以更好的发动机,整车的运转自然就 更加协调、顺畅、高速了。可见,先换发动机还是先进行部件与结构优化这两种不同的方 案将会产生不同的效果。对于ERP系统的两种不同认识,同样把企业引向两种截然不同的 实施路线。 一种认识是从信息技术的角度去看,ERP系统是一套运行在计算机网络中的软件,通过 它的应用可以帮助企业实现信息共享、加速信息流通,进而提高企业运作效率。基于这样 的认识,就会从建立企业信息网络、安装ERP软件入手,试图让信息技术服务于企业管理, 实施ERP项目的依靠力量主要是计算机厂商和企业的计算机技术人员,而管理的模式并不 会因为实施ERP系统而发生根本性的变化。对于大型国有企业来说,自身的计算机开发维 护技术力量都比较强,很容易走上这样的道路:买机器——买软件——自行安装调试——组织二 次开发和应用。 另一种认识是从企业管理的角度去看,ERP首先是一种新的管理机制,通过它可以帮助 企业实现最佳的资源调配和运用,使企业的每一项资源投入都有最大的效益产出。基于这 样的认识,就会从管理理念更新和工作流重组入手,目标是让整个企业的所有部门和机构 实现最佳的配合。在ERP软件尚未投入运行之前,首先着手构造新的企业组织形式和运作 模式,实施ERP项目的主要依靠力量是企业管理咨询人员,计算机技术在其中只是起到了共 享信息和加快企业运行节奏的作用。对于传统大型国有企业来说,最缺的就是适应市场经 济和国际竞争的管理人才,所以就会倾向于走另一条道路:外请咨询顾问——分析调整工作 流——购置计算机系统和ERP软件——组织二次开发和应用。显然,浙江电力持第二种观点,走 的是第二条道路。 有益尝试 浙江电力开展国际合作、接受世界银行贷款是从1995年开始的。根据惯例,世界银行 的贷款项目通常都会提出管理水平方面的要求。这就促使浙江电力对于现代市场经济条 件下如何开展国际合作、参与市场竞争的探索从此走上了新的轨道,首先是通过国际招标 的形式选取咨询公司,作为自己实施ERP系统的依靠力量。例如在电力市场研究和企业组 织结构设计方面,他们聘请同行业的澳大利亚太平洋电力公司提供咨询;在财务管理和FM IS开发应用方面,请以会计事务所起家的普化永道公司提供咨询。 国内企业管理信息系统的应用,从MRP- Ⅱ到ERP,成功的例子都不多。咎其原因,在项目实施上是依靠内部力量还是依靠外部力量 ,是依靠信息技术人员还是依靠企业管理人员,实在是值得认真思考的问题。浙江电力则 在依靠国外管理咨询人员、依靠国外ERP软件平台,开发适合自己的应用系统方面做出了 有益的尝试,取得了令人满意的效果。 软件选型 　　在软件系统平台的选取上,国内大型企业由于自身具有一定的计算机技术实力,很容 易采取自行开发的方式。这种意见在有些大型电力企业目前仍然处于主导地位,而浙江电 力则购买了SAP R/3。赵湖滨副总经理认为:虽然目前亟待解决的问题是实现会计业务与 国际接归并强化管理会计职能,但今后还是要在各方面全面提高企业管理的整体水平,这 就需要有一套功能完备的企业管理信息系统来支持。引进国外的ERP系统,是基于三方面 的原因:一是其中蕴含着国外先进的企业管理理念,有利于推动企业业务重组;二是引进的 软件各个业务子系统的集成性比较成熟,有利于达到人、财、物资源的最优配合;三是引 进成熟的软件系统,部署和开通比较快,业务人员不必关心软件技术,主要是根据业务情况 进行系统参数设置,这样比较有利于企业人员集中精力考虑管理问题,而不必分心去考虑 信息技术问题。 　　为了选取最适合自己应用需求的ERP软件提供商,他们在咨询公司的协助下进行招标 。他们感到,SAP R/3的财务系统既符合国际惯例,又符合我国会计准则;整个软件系统对 企业机构的调整变化具有较好的适应性;这套软件在国际上许多大型电力企业得到广泛应 用。在做出最终选择之前,他们编制了大量的业务模块在SAP R/3系统中运行,考察其适应 性并取得了满意的结果。 　　"用着算"与"算着用" 　　几乎所有的企业都明白,实施ERP系统能否获得成功,关键在于企业的领导层,所以这 是一项典型的"一把手"工程,浙江电力也不例外。同时人们也都知道,领导没有不忙的,他 们手里的"一把手"工程绝不止一项。例如"计划生育"就是尽人皆知的"一把手"工程。如 何保证先锋FMIS这项"一把手"工程能够真正落到实处,浙江电力的经验值得借鉴。 　　赵湖滨副总经理说:"关键是调整好各级‘一把手’之间的利益关系。实施ERP系统,就 要面临一次企业各级权利的再分配。在新的财务管理系统之中,各级财务信息一目了然, ‘小金库’就没有生存空间了。例如电厂是成本中心而不是利润中心,所有的成本费用对上 面就应该是透明的,必须做到收支两条线。再比如财务和会计的分离,原来都是做同样的 工作,现在搞财务的人要履行管理职能,而会计人员只管记账,他心里可能就不平衡了。对 很多人来说,实施ERP必须首先实现一个观念的大转变。特别是对各级‘一把手’,你削弱了 他的权利,还想取得他的支持,那怎么可能!可是这个项目必须得到各级‘一把手’的支持才 能成功。为此,我们先后开了10次会,就是要统一思想,弄清楚我们究竟为什么上这个项目 ,这样大家才会自觉地执行。我们告诉各级‘一把手’,你们都是人、财、物的管理者,不了 解自己的‘家底’怎么能管好?新的财务管理信息系统是帮助你管好自己的企业和部门的, 它在让我们省总公司详细、全面了解你们单位财务状况的同时,也让你清楚自己下属部门 的财务情况。咱们这么大的家业,再也不能沿袭过去那种‘用着算’的理财方式了,必须随 时对自己的‘家底’了如指掌,真正做到‘算着用’。只有这样,才能有效地降低成本和费用 ,提高企业管理的总体水平。我们首先是掌握好各级‘一把手’的心理,让他们明白自己的 需求。把他们的思想作通了,对于实施财务管理信息系统项目的支持与配合就顺畅了。"  企业在实施ERP系统的过程中,让各级管理层和员工都有正确的认识,积极主动地参与和 配合是至关重要的。对此,赵湖滨副总经理介绍了法国EDF公司的做法——成立"变革小组" ,专门负责本企业管理模式变革的宣传教育工作。当记者问及浙江电力为什么没有成立一 个"变革小组"时,赵先生风趣地说,这大概算是一种"中国特色"吧!在中国,的确有那么一 些事情是只可以做而不可以说的。我们采取的办法是让大家在不知不觉中慢慢提高认识 ,而不是西方那种"休克疗法"或者"瞬间全面切换",这样更符合中华民族"中庸"的文化传 统。 　　效果如何? 　　通过对业务流程的规范设计、SAP R/3系统的配置和二次开发,浙江电力实现了财务 管理信息系统的全面升级,包括财务会计、资产管理、现金管理、成本控制和企业控制等 模块。在系统实施过程中,运用SAP系统提供的ABAP、FORM、SCRIPT等开发工具进行数据 转换和报表编制。目前,主数据和交易数据都能以批处理方式输入系统,报表输出结果符 合财政部、国家电力公司的规定。承担咨询服务和质量控制的美国普华永道公司对此结 果给予肯定,SAP公司对开发过程和应用情况表示赞赏。系统于1999年8月投入试运行,会 计核算部分与原有的益和财务软件并行运行,结果表明先锋FMIS系统不仅在功能上完全覆 盖了益和财务软件,而且大大丰富了会计核算和财务管理功能,可以从财务信息中提取大 量有价值的管理决策辅助信息。用浙江电力人自己的话来说,就是"我们用益和财务软件 实现了由手工记账到会计电算化的飞跃,我们用SAP R/3软件实现了会计电算化到财务管 理决策的飞跃。"目前浙江电力已经实现的管理会计功能有: 财务计划和预算管理:包括 利润中心和成本中心管理、多预算版本管理、项目预算管理、费用预算控制以及资产和 负债计划; 现金流管理:包括现金状况报告、经营性业务现金流量预测; 财务分析:包括 集团公司实时财务信息分析、各单位部门财务状况比较分析、按成本中心或利润中心进 行财务分析和比较。 　　其中,将预算纳入财务管理系统具有特别重要的意义。在计划经济模式下,预算是为 了向上级申请经费而编制的,真正执行的时候往往就变成另外一回事了。市场经济环境中 的企业,预算是合理使用资金和降低成本费用的主要手段。现在的财务管理信息系统带有 预算控制模型,能够根据外部条件自动产生预算控制目标,对于节省成本和费用具有非常 重要的意义。 　　SAP R/3是一个综合性的企业管里信息系统,目前浙江电力公司的应用只是初步的,而 且只是在几个试点单位内投入运行,但他们的整体规划却十分清晰(见图3)。他们的下一 个目标是推广已开发财务管理模块的应用范围,扩大管理会计模块的应用深度,同时着手 设备维护、物料管理、项目管理、生产计划、投融资管理和全面预算管理等模块的应用 开发。其中,投融资管理和全面预算管理的功能开发工作已经启动,计划在2000年5月完成 。 　　有趣的是,"先锋FMIS"系统投入运行之后,有的友邻单位曾经提出:你们有这么好的软 件,能不能给我们拷贝一套?浙江电力公司财务处褚处长回答说:这哪里是一套软件啊!就 算我们把软件拷贝给你,其中有好几千个参数需要根据自己企业的情况进行设置。不懂怎 么配置参数,不调整工作流程,光有软件又有什么用呢? 从这样的问答可以看出,没有引入 ERP系统的企业与走过来之后的企业之间有多大的反差! 这是从公司大系统整体出发做出 的一项战略规划,以财务管理作为第一步,先在几个试点单位投入运行,然后再从各方面全 面提高企业管理的整体水平,体现出远近结合、着眼全局的战略眼光。 　　中国电子学会ERP专业委员会副主任陈启申了其中的五个特点：首先从管理变革上为 应用管理信息系统铺平道路,采取了"三个引入"的发展战略,即引入国际先进管理模式、 引入国际先进管理结构和引入国际先进管理手段。从管理观念更新和分析业务流程入手 ,把管理信息系统的应用建立在扎实的基础上,并由此树立明确的目标。选择软件的程序 和步骤非常规范,即先确认业务需求,根据需求拟定软件招标书,按照需求对系统功能进行 适应性评价,在观摩候选软件系统演示的基础上进行评估,最后选择硬件平台。在选择软 件和咨询公司方面,注意到今后发展及长期合作的需要,这是十分重要的。在实施过程中 ,明确这个项目必须得到各级‘一把手’的支持才能成功。开了多次会议,统一思想,弄清楚 究竟为什么上这个项目,使大家都能自觉地执行。各级管理层和员工都有正确的认识,能 积极主动地参与和配合,团队精神在这里得到发挥。这里"各级一把手"的提法很好,包括 了中层以及各个层次,小家业服从大家业,没有他们的理解和支持,系统是运行不好的。 SAP R-3系统在亚星—奔驰有限公司的应用 全面提高企业管理让星光更加灿烂亚星—奔驰有限公司是江苏亚星客车集团有限公司 与戴姆勒－克莱斯勒股份公司共同投资9550万美元组建的合资公司。于1997年3月建成， 是目前我国客车行业规模最大的合资项目。 　　亚星—奔驰——一颗璀璨的明星合资之初"组织、文件、流程、系统（ODPS） "项目就 被列为公司17个国际项目的第11个项目，而引进、实施一套标准化、集成化的管理软件 是其中一项重要内容;同时为了谋求长期稳定的发展，让信息资源促进企业持续进步，使 公司能够适应加入WTO之后的全球竞争，一套高效的管理软件的实施也就更为重要;再者 计算机的应用虽已渗透到企业管理的各个环节，但庞大的数据无法集成处理，大量的信 息都存流在个人的头脑和文件夹中，信息无法共享，管理无法量化，这些都大大地制约 了企业的迅速发展和迎接全球化经济的挑战。经过一年时间的反复调查与论证，亚星—奔 驰最终选择了具有高度的集成性、开放性并拥有高质量实施与培训服务的SAP R/3系统作 为其引进高效管理，提高信息利用效率的重要手段。亚星—奔驰坚信SAP系统的引进必将 使企业的管理迈向新的台阶。 　　迅速高效的实施，不辜负客户的选择汽车行业业务复杂，环节众多，尤其是在没有 标准集成的数据库，数据量巨大，同时在应用系统诸如财务、物料管理方面存在2000年 问题的情况下，亚星—奔驰SAP项目的实施颇为复杂，以物料主数据为例，进入SAP系统就 达3万多条。 为了更好地为实施作好准备，SAP的实施人员发挥了高度的敬业精神，为客户着想， 首先对项目小组进行培训，同时也对亚星—奔驰的中层领导干部进行了ERP培训，从思想 与意识上使得大家对整个ERP项目有了全面的了解，促进了相关人员的沟通，消除了实施 环节中的障碍;同时亚星—奔驰的公司内部也对项目的实施成功充满信心，高度重视，专 门成立了以公司副总经理吴定一先生和Mr.Pfrang为领导的项目指导委员会，由孙权新先 生担任项目经理的项目队伍集中了亚星—奔驰的业务骨干和技术骨干，积极配合SAP项目 实施人员的工作，为项目的成功实施营造了一个良好的氛围。 在这样良好的环境下，SAP的项目实施人员更是高度负责、专精敬业，用丰富的项目 实施经验和ASAP及PCC的预设置经验全面解决了项目实施过程中遇到的各种问题。在亚星 —奔驰实施的SAP项目，主要模块包括FI、CO、MM－PO、MM－INV、MM－WM。各个模块的实 施是与硬件及网络方面的实施同步进行的。尽管工作量大、工作集中，但还是在短短的 4个月的时间内成功地上线。经过两个月的运行，在亚星—奔驰的财务、采购、库存等部 门已经成功地完成了从手工管理向系统管理的转变。 全面提高企业管理，让星光更加灿烂实施SAP项目后的亚星—奔驰的企业管理是什么状 态呢？经过两个多月的运行，亚星—奔驰的领导对于项目的实施给予了充分的肯定。他们 认为，SAP项目的实施为企业练好内功，提高公司的管理水平，为今后参与国际竞争打下 了良好的基础，取得了良好的预期收益。公司内部业务流程更趋标准化，管理更加科学 规范，管理的量化树立了以财务为中心的管理模式，强化了成本考核。其中比较突出的 例子是:原来在采购与其它部门共同采购物料的过程中曾出现的价格差异的问题被发现并 得到了解决，降低了采购成本;同时使得物料的采购、入库、进帐三个步骤同时完成，大 大节省了时间，提高了效率。这样的例子在实施SAP项目后的亚星—奔驰不胜枚举。更值 得一提的是，原来亚星—奔驰投资1000万建设的立体仓库，正在寻找良好的管理系统，而 实施后的SAP项目正好在物流模块中有这方面的功能，而且与其它功能模块之间集成，这 就象雪中送炭一样使立体仓库的物流管理更加顺畅、高效。 更加可喜的是，SAP项目的实施不仅为亚星—奔驰带来了良好的管理系统，使公司管理 更上一层楼，也更为蒸蒸日上的亚星—奔驰在管理意识、管理文化引进了先进的方法与工 具，相信亚星—奔驰这颗中国汽车工业的明星一定会更加灿烂辉煌! 失败案例 千万元工程的陨落——国企ERP实施亲历记 柳松 九十年代末的一个春天，我当时所在的一家知名的软件开发商在一家大型制造企业获 得了一项国家863CIMS项目，ERP被列为其中的一部分，另外还有CAD、CAPP、PDM系统， 整个CIMS系统投入近千万。本人作为ERP的实施顾问，参与了该项目的全过程，在长达一 年半的实施过程中，对ERP有了更深的认识。特别是对ERP在国企中的实施有深切的认识 和切肤之痛，从中发现不少问题，而正是这些问题直接导致了实施的失败。 这几年来，关于ERP实施的文章不少，但有真切感受的文章不多，很多关于实施的文 章缺少实施的细节描述，要么是纸上谈兵，要么纯粹是东抄西摘的东西，少有从实践中 得来的真切感受。把现实中十分生动具体的实践，变成干巴巴的教条，严格的讲，对ER P的实际应用没有多大借鉴意义。 笔者有ERP的开发经验和长期实施ERP的经历，对ERP有比较深刻的认识。在这里，根 据自己的实施过程中的亲身经历，告诉你一个真实的在国有大型制造业实施ERP的故事， 把自己在实践中获得的第一手资料贡献出来和大家共享。出于可以理解的原因，本文将 隐去有关厂商的真实名称。 1. 项目背景 这是一家产值八亿左右的机械制造企业，有职工七千人左右，其中技术人员六百多人。 组织结构为五个事业部、十七处、三室、九个分厂、一个科研所，还附属有医院、小学 、托儿所、招待所等社会福利机构。九十年代中以来，企业连年亏损，好在树大根深， 尚未大伤元气。近来，由于国防订货激增，军品外销形势喜人，企业又恢复了生机，产 品一时间供不应求。但由于管理粗放，造成成本节节攀高，产值虽大，效益却很一般。 这是企业准备上ERP的动因之一。 开发商则是一家新兴的软件企业，有大约一百二十人的软件开发人员。近年来，仿照 一家著名的外国软件开发出了自已的ERP软件，而这个项目则是开发商的第三个大型项目 。 该项目经国家立项，列入863CIMS计划（据说列入该计划的将会得到国家一定金额无 偿拨款），由此确定了项目资金来源为自筹+上级主管拨+国家拨款。 二、过程中的问题 国外关于ERP实施的阶段划分是有道理的，只有在这每一个阶段的工作都做好了，才 能保证ERP的实施成功。现在我就结合这个程序来分析我的亲身经历的ERP实施。 1. 领导培训 ERP系统被视为一把手工程，对企业高层的领导的培训是一项目十分 重要的工作。而实际情况是如何做的呢？应该说开发商从一开始就 十分重视对企业一把手的工作，但不是进行先进管理理念方面的导 入，而是把大量的精力放在了公关上了。这个价值近千万元的项目 理所当然地引起了多家软件商的角逐，而且此项目居然不进行招标 ，这就为各家公司的公关工作留下了宽阔的表演舞台。各家公司各 显神通地倾情演出，一时间你方唱罢我登台，种种手段不一而足。 而极为重要的ERP理念导入的工作就相当马虎地一带而过。只是请了 一位机械制造专家作了CIMS原理的专题讲演，而没有对ERP的理念作 任何形式的导入工作，从一开始就为今后的失败种下了祸根。 造成这种情况有双方面的原因： 一方面，开发商实施队伍尚未完善，笔者作为唯一具有开发经验和管理经历的实施顾 问，既有从事开发工作，又要主持多个项目的实施，困难是很大的。毕竟，国内的ERP软 件是最近几年才出现的事，开发商尢其缺少既懂现代制造业管理又具备较高计算机水平 的两栖人才。另外，加之开发商主观上认为自己在公关活动中的工作足以保证后续工作 的顺利进行，也不愿意在这方面投入太大的人力、物力，尽可能减少成本开支。除了搞 了一次讲座外，就没有搞过管理理论方面的培训了。 另一方面，企业领导上ERP项目的动机复杂。当然也想通过ERP提高管理水平，另外还 有攀比跟风以及更深的不为人知的动机。企业的各级管理人员对此也是心知肚明，所以 上下都对ERP项目缺乏应有的信心和工作热情。 2. 需求分析 开发商的需求分析工作也极为马虎。仍然是出于确信自己的公关投入可以保证项目成 功（这里开发商理解的成功就是收到项目款），开发商尽可能地减少成本开支，前期的 需求分析工作基本是为了应付立项报批而做的，对二次开发基本没有什么意义。 3.BPR 　　在这个项目的实施过程中，无论是开发商还是用户都没有提出来要进行企业管理流 程的重组工作。笔者深知在国企要对企业业务流程作根本性的重组几乎是不可能的，但 一点改进都没有而要成功地实施ERP同样几乎不可能，作为实施顾问，笔者曾提出过对企 业工作流程进行改进的建议，但却泥牛入海，恨无消息。尤其令人不解的是在我们进驻 企业的时候，企业刚完成了对组织机构的调整，似乎这项工作与我们根本无关，企业自 己按老一套三下五除二就搞定了。其组织结构仍然是高耸的非人格化的机械结构，我们 就是在这样的管理环境下，开展ERP的实施工作的。 4.项目组织 项目组织从形式上看是象那么回事的了。成立了三级项目组织，企业一把手出任领导 小组组长，核心小组、各部门项目组也有重量级人物出任组长。但实际工作起来就不是 那么一回事了。一把手虽说是组长，但从头到尾只参加过两次会议，而且也是大言炎炎 地说些不着边际的官话、套话，说完就走人。而其余负责人对ERP知识极为欠缺，在业务 会上，往往不知所云的说些牛头不对马嘴的话，解决不了任何问题。而最可笑的是，该 企业的信息中心的主任、项目的具体负责人居然是一个不学无术的人。虽说是计算机大 专毕业，但对技术一窍不通。此人很少钻研业务，满脑转的是如何巴结领导、讨好上级 的经。 5.实施计划 　　由于CIMS涉及多个系统，计划的组织工作极为繁重，头绪极多，应该采用PERT技术 进行项目管理。但实际上却没有这样做，仍按传统方法管理项目。整个计划极为概略， 只有一个粗线条的时间表，各系统分头进行，互不沟通。加之在发包项目时，CAD、CAP P、PDM系统包给另一家驰名的软件开发商，不同的软件开发商所用的开发工具不一、工 作方式各异，协调起来十分困难，经常出现混乱，而且开发出来的系统与我们的ERP系统 不能有效集成，形成互无联系的信息孤岛。 6.培训工作 　　前面已经提到了管理理念方面培训工作中的问题，这里只是谈谈操作培训工作的问 题。应该说这方面的培训工作较之管理理念方面的培训要好得多。我们组织了对各部门 的操作员培训班，从计算机的基本知识开始进行了系统的培训，并进行了较为严格的考 试，合格的颁发了上岗证。参加培训的是一些基层的女工，不同领导的麻木与懒惰，她 们表现出了较高的学习热情，常常主动加班学到深夜。正是由于她们的帮助才使我们在 极为不利的环境下，还能坚持正常地工作。她们所做的一切，常常让我们感叹这才是中 国的脊梁。但存在的一个问题是培训面不宽，没有进行持续扩大的培训，另一个问题是 没有各级管理人员的参加，直接影响了实施工作。 7.数据准备 　　数据准备的重要性无庸赘言，作为实施顾问，笔者在各种场合反复强调了基础数据 的重要性，并要求企业采取切实的措施来保证这一点。由于我们的坚持，企业方面也对 这个问题表现出了极大的关注。布置了全厂的库存盘存，对库存账、物进行了一次较为 彻底的清查。应该说，经过这次全厂大盘点，企业的家底是查得较为清楚，但仍不能达 到系统上线的要求。其原因是企业多年来实行的是较为粗放的生产管理方式，系统要求 的一些基础数据，企业没有完整的记录。比如，各零部件的制造提前期、采购提前期没 有一个准确的数据，尤其是采购提前期没有历史记录资料，也没有制造经济批量和采购 经济批量的概念。笔者不得不亲自整理浩如烟海的数据，进行分析勉强确定出每次订货 成本、库存成本，从而为制定出经济制造批量、经济采购批量打下了基础。 另外，我们在工作中发现，该厂很多零部件的工艺标准、成本标准、损耗标准均制定 于七十年代，早已不能适应现在的市场情况。总之，数据准备是认真的，但由于管理的 基础工作较差，总体上不能达到系统上线的要求。 8.二次开发 由于没有对企业业务流程进行重组，我们不得不对软件作了较大的修改。在实施初期 ，我们坚持要求企业的业务流程按ERP的要求进行改造，双方爆发了激烈的争执。经过一 段时间的僵持，开发商的老板给发来我们训示：用户是上帝，用户要我们怎么办就怎么 办，不要再进行无谓的争执了。于是，我们只有谨遵上帝的意愿，对软件进行了较大辐 度的修改，使ERP软件带上了浓重的国企特色。 三、管理冲突 上面着重谈了在实施ERP各阶段中所存在的一些问题。而这些问题就直接导出了一系 列两种管理模式的冲突，下面将就这些问题做一些分析讨论。 1.观念之争 　　在实施过程中，我们一直处在先进与实用的观念之争的中心。由于无论是管理的理 论，还是丰富的职业经历使企业的怀疑派不得不承认笔者的管理思想是先进的。但他们 又说他们那一套虽不先进但却是实用的、有效的。支持他们的理由就是按ERP的模式重组 生产，将会给已经超负荷的生产运转体制带来混乱。然而，笔者明确地告诉他们，正是 由于企业延续三十年不变的管理体制才使得企业不能应付新世纪的挑战。正是由于旧的 生产运转体制才使得企业不得不超负荷运转。而且，这种超负荷是低效益的，不可能应 付市场日益严峻的挑战，总有一天会不胜重荷则彻底崩溃。如果等到企业完全丧失竞争 力，再来进行重组时，可能为时已太晚。为了说服他们，笔者对企业的排产模式给他们 做了详细的分析，明确指出其中的问题。 多年来，该企业排产的模式是计划目标或订货合同目标……查半成品库库存数……下达各 分厂的月生产计划……各车间生产调度指令……各车间自拟物料需求计划……生产处审批……分 厂审批……各车间执行。从这里可以看出，在下达生产计划时，传统的方法使企业生产计 划制定者只考虑一个影响因素，即制定计划这个时点上马上可以用于装配成品的半成品 库存数。而其下层的物料库存数量则不在企业生产计划制定者考虑之内，而是交给下级 分厂或车间自行决定，由于各部门之间信息不能共享，加之出于各种自身利益考虑，下 级提出的物料需求计划常常出现多报、漏报的现象，很不准确。且以上库存数据均为静 态数据，没有考虑到即将到达的物料数量。计划的环节多，审批烦琐，对市场的变化反 应迟缓。另一个大问题是传统的生产管理模式没有进行生产能力计算，只是粗略地凭经 验估计，没有制定出详细生产能力需求计划。 以上这些工作虽说对他们有所触动，然而囿于体制，企业难以对业务流程进行根本性 的再思考和再设计。 2.利益之争 　　即便是没有进行BPR，笔者仍然察觉到了ERP项目给企业各级管理人员带来的利益之 争，由于没有进行业务流程重组，没有出现利益再分配的大震荡，但一种另类的利益之 争的暗流从一开始就以各种形式在暗处汹涌。 由于企业的领导风格为专制型，重大决策由厂长一句话、一支笔决定。特别这次项目 的决定，引起了其它领导的不满，特别是主管生产的付厂长在系统选型时被排除在外， 由此而衔怨极深，一直对实施ERP采取消极态度。而各车间、分厂的管理者则有很多人担 心ERP系统的实施使他们对下面的管理太过透明，不利于运用权谋来治理下属，故而也采 取了消极观望的态度。 3.粗放与精确之争 根据ERP的原理，我们要对制造的各环节进行精确的控制。以α产品为例，该产品的B OM由十七层共127个物料组成。其中有制造件、委外加工件和采购件，有的制造件工序达 到几十道之多。关于如何制定产品的BOM，我们与生产管理部门爆发了激烈的争执。最先 ，我们和企业有关人员研究决定，根据α产品的零件表把BOM划分为十七层共127个物料， 生产管理部门起初由于对ERP的工作原理不甚了了，也没有提出反对意见。但在实践中一 经施行，上下爆发出一片反对声。 由于长期以来，企业的管理粗放，制造的工序多、流程长、环节多，制造加工过程常 有各种损耗。加之管理不严，责任不清，发生差错经常上推下卸，弄得原因不明，责任 人不清楚。各车间与车间之间、各车间与分厂之间、分厂与总厂之间的统计数字长期不 一致，经过多次大规模人工清查，仍然查不清原因。整个制造的过程宛如一个黑箱，主 管生产的领导只知道从源头投入了多少原材料，最后产出了多少成品。而中间损耗的详 情不清楚，如具体损耗在哪一个部门、哪一个工序、损耗多少、原因是什么、责任人是 谁不甚了了。企业的领导极想通过ERP系统来控制生产的全过程，搞清上述问题。那么要 做到这一点，就必须把BOM层次分得尽可能细，当然就要求对BOM上每一层次的物料进行 控制，要求每一个责任人每天录入收到原料数、加工完成数、加工损耗数、未加工完成 数、检验合格数、加工损耗原因等数据。生产线上的每个环节、每个责任人都处于受控 状态，这当然与原有随意、散漫的工作模式大相径庭。于是，从生产管理部门的管理人 员到生产线上的工人都以种种理由拒不执行。其中，一个荒唐可笑的理由是ERP系统的工 作模式产生控制单据过多，浪费纸张。面临一片反对声，笔者冷静分析，这一方面固然 有两种管理模式更迭带来的必然振荡，而更有各级利益的深刻冲突。作为企业的高层领 导当然希望通过ERP系统更有效地对下面的工作情况进行监督，而中下层的管理人员、工 人当然不愿意接受这种单方面的监督。高层与中下层之间、中下层与工人之间原本就存 在深刻的矛盾冲突，而ERP系统的实施在某种程度上加剧了这一冲突。这也是没有事先进 行BPR所带来的一个明显的恶果，如果事先进行了合理的管理改进，把各方的利益结合起 来，就不会导致这种普遍反对的结果。面对来自中下层的强烈反对，国有企业的管理弱 点暴露无遗，高层领导也不敢强行推行。最后，由开发商与企业的领导商讨后裁定，适 当减少层次，减少控制环节。于是α产品的BOM结构层降为9层86个物料。 4.采购方针之争 　　根据ERP的管理思想，应当在需要的时间向需要的部门提供需要数量和品种的物料。 原则上，要求物料不能脱供也不能早供。然而，企业的实际情况却是生产所需求原材料 以季度为单位进行采购。也就是说，本季度生产中所需的大多数原材料在上季度末采购 到位。这就造成企业长期库存大、周转慢，而一旦市场发生变化，对生产进行调整而再 需要某些已采购物料，则会造成库存积压，而调整生产后所急需的原材料又无钱购买。 为解决此问题，笔者提出了严格按ERP的物料需求计划生成的采购订单进行采购的解决方 案。但采购部门却认为，由于该企业采购资金紧张，通常采用赊购的采购方针。而赊购 某些较为紧俏的物料依赖业务人员的业务能力，其订货周期是不能确定。这就导致不能 制定正确的采购提前期。 针对采购部门提出的问题，笔者结合自已的工作经验判断，采购部门提出的问题肯定 有夸大的成分。对此问题，笔者请采购部门列出不能保证准时供应的物料的清单。采购 部门提供了达二十六种之多的物料清单，而且几乎是对生产有重大影响的物料。在拿到 这份清单后，笔者并没有被吓倒，而是对采购部门列出的二十六种物料的市场情况进行 了详细的调查。经过笔者半个多月的工作，得出的结论是仅仅只有二种物料的采购提前 期是难以确定的。另外十八种能很方便的确定，还有六种经过努力也能确定。然而，由 于国有企业固有的管理障碍，笔者的调查结论被束之高阁，并没有带来应有的采购方针 调整。 四、题外话 果然不出开发商所料，尽管存在上面所说的种种问题，项目还是实施“成功”了。在开 发商和企业共同“努力”下，此项目通过了国家863“专家“组的鉴定，并在各种媒体大吹大 擂。开发商如愿以偿地挣到了钱，有关人士也得到了不少好处。而留给企业，留给工人 们的是什么呢？笔者最近曾与在实施中结下友谊的朋友们通过电话，知道CAPP、PDM早已 废置一旁，ERP中的生产计划、销售、采购模块仍然没有发挥作用。倒是库存管理、人事 管理、财务管理还能起一些作用，但企业付出的与得到的实在不成比例。 通过这次实施，笔者深切的体会到在传统管理体制下的企业成功实施ERP的概率几乎 为零，企业官员的腐败与学术界的腐败同流合污使即便是邓小平亲批的863计划也成了唐 僧肉。 以上是我在一年半的实施中得到的亲身经历，虽然用了很多笔墨谈到了非技术问题，然 而，ERP本身就不单纯是一个计算机项目，而更是一个管理项目。从管理的角度就不能不 研究这些问题，只有正视它才可能解决它，而笔者这里谈到不过是冰山之一角，应该说 不是一个孤立的偶然现象，而是相当普遍地存在于国有企业之中，可以预料，要完成国 有企业的信息化改造，是一件任重而又道远的工作。
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内部稽核制度 □ 总则 第一条 本公司各部门及各下属营业单位的稽核工作，由管理部随时指定适当人员执行稽核工作 。 第二条 本公司稽核业务范围，定为帐务、业务、财务、总务、监验五项，除另有规定外，悉以 本办法规定办理。 第三条 稽核人员对于所审核的事项，应负责任，必要时，并应在有关帐册簿据上签章。 第四条 稽核人员，除依照规定审核各单位所送凭证帐表外，并应分赴各单位实地稽察，每年稽 察次数视事实需要而定。 第五条 稽核人员前往稽核之前，应先准备及收集有关资料，拟订计划及进度表，事前并应将各 单位已往审核及检查报告详予研究以作参考。 第六条 稽核人员于执行任务时，应先准备及收集有关资料，拟订计划及进度表，事前并应将各 单位已往及检查报告详予研究以作参考。 第七条 稽核人员有保守职务上所稽得秘密的责任，除呈报外，不得泄漏或预先透露予检查单位 。 第八条 稽核事务如涉及其他部门时，应会同各该有关部门办理，且应做会同报告。如遇有意见 不一致时，须单独提出，与书面报告，一并呈核。 第九条 稽核人员对本公司各单位执行稽核事务时，如有疑问，可随时向有关单位详尽查询，并 调阅帐册、表格及有关档案，必要时并得请其出具书面说明。 第十条 稽核人员执行工作时，除将稽核凭证(或公文)交由受稽核单位主管验明外工作态度应力 求亲切，切忌傲凌或偏私。 第十一条 稽核人员于稽核事务完妥后，应据实缮写检查报告书呈核。 □ 帐务稽核 第十二条 记帐凭证的审核或检查时，应注意下列事项 (一)每一交易行为发生，是否按规定填制传票，如有积压或事后补制者，应查明其原 因。 (二)会计科目、子目、细目有无误用，摘要是否适当，有无遗漏、错误以及各项数字 的计算是否正确。 (三)转帐是否合理，借贷方数字是否相符。 (四)应加盖的戮记编号等手续是否完备，有关人员的签章是否齐全。 (五)传票所附原始凭证是否合乎规定、齐全、确实及手续是否完备。 (六)传票编号是否连贯，有无重编、缺号现象，装订是否完整。 (七)传票的保存方法及放置地点是否妥善，是否已登录日记簿或日计表。 (八)传票的调阅及拆阅是否依照规定手续办理。 第十三条 帐簿检查时，应注意下列事项 (一)各种帐簿的记载，是否与传票相符应复核者，是否已复核，每日应记的帐，是否 当日记载完毕。 (二)现金收付日记帐收付总额，是否与库存表当日收付金额相符。 (三)各科目明细分类帐各户或子目之和或未销讫各笔之和是否与总分类帐各该科目之 余额相等，是否按日或定期核对。相对科目之余额是否相符，有无漏转现象。 (四)各种帐簿记载错误的纠正划线、结转、地页等手续，是否依照规定办理，误露的 空白帐页，有否划“×”形红线注销，并由记帐员及主办会计人员在“×”处盖章证明。 (五)各种帐簿启用、移交及编制明细帐目等，是否完备，并送该管税捐稽征机关登记 。 (六)各种帐簿有无经核准后而自行改订者。 (七)活页帐页的编号及保管，是否依照规定手续办理，订本式帐簿有无缺号。 (八)旧帐簿内未用空白帐页，有无加划线或加盖“空白作废”戮记注销。 (九)各种帐簿的保存方法及放置地点，是否妥善，已否登记备忘簿，帐簿的毁销，是 否依照规定期限及手续办理。 第十四条 库存检查时，须注意下列事项 (一)检查库存现金或随到随查，如在营业时间之前，应根据前一日库存中所载今日库 存数目查点，如在营业时间之后应根据当现金簿中今日库存数目现款、银行存款查点， 如在营业时间之内应根据前一日现金簿中今日库存数目加减本日收支检点。支票签发数 额与银行存款帐卡是否相符，空白未使用支票是否齐全，作废部分有无办理注销。 (二)现金是否存放库内，如有另存他处者，应立即查明原因。 (三)库存现金有无以单据抵充现象。 (四)托收未到期票据等有关库存财物，应同时检查，并得须对有关帐表、凭证单据。 (五)检查库存除查点数目核对帐簿外，并应注意其处理方法及放置区域是否妥善，币 券种类是否分清。 (六)金库锁匙暨暗锁，密码表的掌握部门及库门的启用与库内的安全，金库放置位置 等是否适当，严密办理。 (七)汇出汇款寄回的收据，是否妥为保存，有无汇出多日尚未解讫的汇款。 (八)内部往来帐，是否按月填制未达帐明细表，查对帐单是否依序保管。 (九)内部往来或外县市单位往来帐，是否经常核对。 (十)营业日报表的记载是否与银行存款相符。 (十一)检查县市单位各种周转金及准备金时，应注意其限额是否适当。有无零星付款 的纪录，所存现款与未转帐的单据合计数，是否与周转金、准备金相符，有无不当的垫 款或已付款，而久未交货的零星支付或请购案件。 第十五条 报表检查，应注意下列事项 (一)各种报表是否按规定期限及份数编送有无缺漏。 (二)各种报表内容是否与帐簿上的记载相符。 (三)数字计算是否正确，签章是否齐全。 (四)报表编号、装订是否完整及符合规定。 (五)报表保存方法及放置地点是否妥善。 □ 财务稽核 第十六条 检查有价证券时，应与有关帐表核对，并注意下列事项 (一)购入及出售有无核准，手续是否完备。 (二)证券种类、面值及号码，是否与帐簿记载相符。 (三)债券附带的息票是否齐全，并与帐册相符。 (四)本息票有无到期或是否齐全，并与帐册相符。 第十七条 检查各种质押品、寄存品及其他有价值的凭证单据时，应注意其是否存放库内，并应根 据开出收据的存根副本及有关帐册与库存查核者相符有无漏记，如有另存其他地点者， 应查询原因并检阅其有关单据。 第十八条 各种房地产契约书及其收租情况是否妥善。 □ 总务人事稽核 第十九条 检查各项费用时，应注意下列事项 (一)总公司各单位，各项费用支付与物品领用是否已依规定呈核准许核销。 (二)各县市单位的费用，是否在预算范围内，或经核准的范围内检支，是否有浪费或 业务上无需要的开支，各项费用的列支是否照规定办理。 (三)各种单据是否齐全及手续是否完备。 第二十条 检查储藏物品，应注意下列事项 1) 储藏物品的种类、数量、价格是否与帐簿(册、卡)记载相符，有无遗漏或短少。 2) 储藏物品的保管是否妥善。 (三)储藏物品的质量、规格是否与购案相符。 (四)领物凭证，是否均经有关人员签章始行核发。 (五)已领物品未转帐者，与储藏物品合计表，是否与帐面存量相符。 (六)有无损坏待废物品，帐簿是否注明，所存应报废物品，数量是否与帐簿记载相符 。 第二十一条 检查交通运输及设备登记卡附项设备登记卡时，应注意下列事项： (一)各种登记卡的设置登记及排列，是否依照规定随到随办。 (二)各种登记卡的记载是否正确详明。 3) 核对财物有关的登记簿、备查簿，是否有未设登记卡或漏编号、漏记帐的财物。 4) (四)登记卡是否登记有关折旧、修理、添建及转移事项。 (五)检查人员如认为必要时，得依据登记卡或财务登记有关帐簿，实地盘点或抽查盘 点，相互核对。 第二十二条 营业用品器具是否编号设簿登记并查点是否齐全，各种印章的保管是否妥善。 第二十三条 人事检查应注意下列事项 (一)各单位办事人员每日是否按照规定时间办公，并在签到簿上签到及有无迟到早退 现象。 (二)各单位办事人员对于顾客是否竭诚招待，有无稍有怠慢现象。 (三)各单位目前业务繁简与现有人员的工作分配是否相符，有无应增、应减现象。 (四)各单位办事人员对本身所担任的职务是否胜任适当，有无能力优异，表现特优者 ，或办事颓废及品性不佳，且染有不良嗜好者。 (五)各单位人员于上班时间中，其仪表，态度、谈吐是否逾超公司的规定。 (六)职员身份保证书，是否齐全，保证人是否已作好对保工作，并对保证人资产价值 评估，且是否阅览行政机关资料核对。 □ 附则 第二十四条 本办法呈董事长核准后施行，修正时亦同。
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正文显示： 在线词典 【行业分类】纺织 【地区分类】中国 【时间分类】20020731 【文献出处】国际经贸消息 【标 题】面对洋面料涌入中国国产面料走势分析(2002年文献)(4064字) 【副 标 题】陈霞/尔宗 【正 文】 作为我国纺织业的龙头，近年来服装业的发展有目共睹，而面料却相对滞后，尤其是面 料企业与服装企业严重脱节，缺乏沟通，致使这条龙头重脚轻，摆动不灵活。多年以来 ，作为上游企业，面料生产的技术水平低、技术含量少、花色品种陈旧等问题，直接制 约着下游服装企业产品质量和档次的提高。服装企业为增加产品附加值而大量进口外国 高档面料，反过来又在客观上影响了面料企业的发展。为了打破这一制约纺织服装产业 发展的瓶颈问题，业内人士呼吁了多年，努力了多年。如今面料的问题依然突出。2001 年中国面料产量达200亿米，而自给率仅为40％左右。为出口服装，我国每年都要从国外 进口60亿-- 70亿美元的服装面料，特别是对美服装出口，90％是进料加工。要缩小国产面料与国际 同类产品的差距，赶超世界先进水平，完成从纺织大国向纺织强国的转变，除了从宏观 上进行产业结构调整、产品结构调整和企业组织结构调整外，面料企业提高创新设计能 力和强化品牌意识是不可忽视的重要手段。 因此，如何加大面料新产品的开发力度，彻底改变我国面料长期落后、被动的局面，应 对加入WTO后全球经济一体化的挑战和在全球纺织生产及供应链中占据更为有利的地位， 对于中国纺织业来说是十分迫切和必要的。为此，中国纺织业已从以下几方面着手： 启动我国纺织品流行趋势研究 欧美发达国家纺织和服装工业发展的成功经验表明，纺织品流行趋势的预测和研究对于 避免过度的恶性竞争，降低企业生产风险，减少资源浪费和产品积压，保持产业良性、 健康、稳定的发展极为重要。尽管每季服装的色彩、款式变化万千，流行面料层出不穷 ，但由于政治、经济、文化、气候、民俗等多种因素的影响，流行并不是杂乱无章不可 测的，纺织品生产链中越是靠上游的行业，其流行趋势越具有很强的一致性。国际著名 的色卡公司-- 美国Pantone公司的研究表明，亚洲、欧洲、美洲时常最流行的20种颜色几乎完全相同， 今天国际知名的专业机构和展会发布的纺织品流行趋势预测对于引导业界了解产品开发 动向具有重要的指导意义，已经为欧美发达国家的企业带来了巨大的商业价值。从某种 意义上讲，流行趋势是市场的产物，更严格地说应该是有序的市场流通相互推动的产物 ，流行趋势引导市场，反过来市场则印证和推动流行，两者的相互作用推动着市场的前 进。一般来说，国际流行色协会提前2年发布色泽的流行趋势，PV（法国，巴黎）、INT ERSTOFF（德国，法兰克福）、MODAIN（意大利，米兰）等国际衣料博览会提前1年发布 面料的流行趋势，巴黎、米兰、纽约、东京等时装展提前半年发布服装的流行趋势。目 前，我国纺织品流行趋势发布的权威机构是国家纺织产品开发中心／中国纺织信息中心 。该机构通过对国际市场长期不懈的调研，汇总和研究国际流行趋势的信息、资料、样 品，分析我国的经济背景和消费情况，观察市场主导人群的消费态度和消费方式，并与 国际色彩与趋势研究机构、纤维企业、展会、国际大型零售商密切沟通，最终产生中国 纺织面料的色彩与织物风格趋向。它每年进行2次（春／夏季，秋／冬季）中国纺织面料 流行趋势发布，和1次家用纺织品流行趋势发布，为国内面料生产企业进行产品的设计和 开发提供指导，在下游需求与上游生产之间建立起紧密的纽带，使生产企业储备满足国 际采购商采购需求的产品开发能力，从而在获得买家定单以后能快速反应。趋势发布所 采用面料全部为Fabrics China标志产品。到目前为止，已经成功地进行了5次流行趋势发布，这一工作还将继续 进行下去。 国内优秀的面料生产企业联手 单个企业往往势单力薄，很难靠独家品牌来完成赶超世界先进水平的历史使命。目前， 中国纺织产品开发状况并不尽人意。中国纺织工业近年蓬勃发展，但尚未健全整体的产 业链。上游化纤业产能的扩充和下游服装加工业能力的扩展一直以来受到重视，而中间 的纺织印染环节相对薄弱，仍以生产中低价位产品为主。作为纺织行业中介机构的纺织 产品开发中心／中国纺织信息中心，为了企业产品开发落到实处而建立了纺织产品开发 协作体系，最终目的是集合一批上中下游的优秀企业进行纺织产品的协同开发，为配额 取消后应对国际大型采购商的集中式采购做准备。目前，已经确立了24家企业作为纺织 产品开发中心各专业开发基地，涵盖棉纺、印染、色织、毛纺、麻纺、丝绸、针织、家 纺、化纤花式线等各主要行业，并依托这些开发基地企业，联合上下游进行协同开发， 提高面料水平。 建立自己的检测与认证体系 虽然入世为我国纺织服装业提供了一个难得的发展机会，但我们也清楚地看到：苛刻的 技术标准和技术法规、绿色环保要求已逐渐成为多边贸易中新的难以克服的非关税市场 准入壁垒。如何克服非关税贸易壁垒，对于我们充分把握入世所带来的机遇，扩大纺织 服装出口，具有重要的意义。 目前，我国纺织品服装标准与国际标准的不对接，已经严重地影响了我国纺织品服装行 业在国际市场竞争中的地位。标准的不对接主要体现在如下几个方面： 1．标准的内容 纺织标准分为基础标准、方法标准和产品标准。目前，我们的国家标准GB与欧美一些主 要国家标准的最大差别主要在于产品标准方面。国标GB主要沿袭前苏联的分类体系，以 棉、毛、麻、丝、针织、印染、服装为标准划分的主要依据。而欧美标准则主要考虑产 品的最终用途，按内衣、外套、裤子、泳装等来进行分类。 在标准的具体内容上，也存在明显的差异。我们的纺织品服装标准在色牢度方面的各项 指标上普遍低于欧美标准的要求，国外普遍采用的起毛起球、耐磨性、洗后外观、扭曲 变形等指标在国内也没有明确的规定。因此，企业在做出口定单时，如果采用国标，面 临的问题将很多。 这里，我们还要提及一些国外大型零售商的商业标准，如：Marks＆Spencer，Next，Ni ke，J．C．Penny，GAP，Ann Tavlor，Levis，Tommy，Walmart，Kmart等，由于这些国际大买家对中国纺织品服装的 采购量很大，因此，掌握这些重要买家的商业标准十分必要。 2．标准的语言 我们的国标GB没有任何英文和其他外文版本，而德国的DIN标准、日本的JIS标准，均有 英文译本。我所接触的欧美标准和测试领域的专家，他们只知道中国有国标GB，而不知 道国标的任何具体内容。因此，更谈不上如何接受和承认我们的国标。而美国的ASTM、 AATCC标准，英国的BS标准，德国的DIN标准，欧盟的EN标准，日本的JIS标准，ISO标准 ，也没有中文版本，对于我国的纺织服装企业采用这些标准，造成了很大的困难。 因此，大胆地引进和采纳国外先进标准并进一步创新和发展，建立“FabricsChina”标准 及质量检测体系，对于提高我国的标准化水平，从而使得国家的标准体系对于环境的变 化具有良好的适应性有着重要的意义。“Fabrics China”标准及质量检测体系由以下几部分组成： A．“FabricsChina”标准 “Fabrics China”标准是整个标准及质量检测体系的核心，标准制定的宗旨是与国际标准的完全接 轨。因此，该标准参照并采用了目前国际上应用最为广泛的一些先进的国家标准和商业 标准，标准的分类也采用国际通行的按产品最终用途的分类方式。中英对照。 B．“FabricsChina”认证体系 实验室认证，是实验室价值体现的必由之路，取得客户认证就是获得为客户提供某种检 测服务的资格。取得国家实验室认证，就是获得充分保证在国际、国内产（商）品质量 检测领域的合法性、权威性和公正性。对于企业实验室，最重要的是获得客户的认证。 建立“FadricsChina”实验室认证体系，就是帮助通过“FabricsChina”实验室认证的企业 实验室能得到国际买家的认可。 C．“Fabrids China”标准实验室 目前，“Fabrics China”标准实验室已正式启用。该标准实验室全部由英国SDL国际有限公司负责设计、安 装和调校的，是一间严格按照国际标准要求建立的实验室。由恒温恒湿实验室、水洗／ 化学实验室和观测实验室三部分组成，能提供从纤维、纱线到织物、服装的各种测试。 这个实验室的建成不仅为“FabricsChina”产品提供检测支持，同时也为我国纺织企业建 立内部质量控制和检测手段提供了一个样板实验室。 让中国的优质面料走出国门 优秀的国产面料，还需有一个推向国际市场的贸易平台。国家纺织产品开发中心／中国 纺织信息中心的“Fabrics China”中国流行面料工程恰恰是国产优质面料迈向国际市场的最佳平台。将“Fabrics China”认证面料推向国际市场一直是“Fabrics China”中国流行面料工程努力的方向。推动国内企业的优秀产品--“Fabrics China”认证产品-- 步入国际市场，将有助于为企业的产品开发打开通道，更好地进行自主性产品开发，逐 步使中国纺织品在国际市场上树立良好的品牌形象。2002年第1季度，国家纺织产品开发 中心分别于2月和3月连续两次派出市场推广与市场营销人员携“Fabrics China”中国流行面料入围面料在国际市场上进行形象提升和产品推广活动。在3月2-- 4日纽约的IFE（Intenational＆FabricExhibition）展会上，通过设立“Fabrics China”中国流行面料的形象展台，协助“Fabrics China”认证面料在国际采购商中树立“Trendy（流行）”与“Quality（品质）”的良好形象 ，为将“Fabrics China”中国流行面料发展成为集中式采购的货源基地奠定基础。随后，他们拜访了多家 零售商与服装商，通过面对面地介绍“Fabrics China”体系、运营与应季推介产品，与零售商与服装商进行了良好的沟通，并获得了数 十个产品品种的贸易订单意向。在其拜访的零售商与服装商中，有位于目前世界服装界 产值首位与入围世界500强的JCPenny公司。 本正文被点击次数为 6
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文件筐 测试简介   一、什么是文件筐测验？ 文件筐测试又叫公文处理测验。在这种测试中，通过模拟现实心理咨询工作情景为考 生提供一些资料，要求其在规定的条件下对这些资料进行处理等，主要考察心理咨询师 的实战技能。   二、提供的信息文本 ▪ 背景信息：一般人口学资料； ▪ 主要问题、症状表现、病因、持续时间、严重程度等 ▪ 会谈了解到的情况 ▪ 观察结果 ▪ 心理测验 ▪ 其他检查等   三、测试的能力要素 最常见的考评维度有，即逻辑思维能力、职业操守能力、先后或重要性安排能力、书 面表达能力、分析决策能力、风险控制能力与对信息敏感性等。总的说来，评估心理咨 询师在咨询岗位上独立工作的胜任特征。   四、评价要素 ν       是否对资料进行归类处理 ν       是否能综合利用各方面所提供的信息 ν       能否分清轻重缓急，有条不紊地处理这些资料 ν       对问题的判断是否得当，处理办法是否合理 ν       是否依据资料所提供的事实进行判断和决策 ν       咨询方法及过程是否合理 案例一 情景一： 一位来访者因老公外遇、心理感到很难受，不知如何处理，前来咨询。因第一次来 咨询，心理很紧张，一来希望咨询师帮她具体指导，走出困境，但又担心别人知道自己 的隐私，因此忐忑不安。 文件框的回答表 假如你是咨询师对这位来访者应如何接待？ |回答内容：（请做出准确、详细的回答）: | |1. 用礼貌的接待方式和语言与来访者沟通，态度和蔼，对来访者表示尊重| |。 | |2. 通过言语与非言语方式与来访者建立良好信任协调关系。 | |3. 向求助者说明保密原则。 | |4. | |向求助者说明心理咨询的性质：不帮助解决具体问题，协助解决心理问题 | |。 | |5. 向求助者说明其权利与义务。 | |6. 与求助者协商，确定采用那种咨询方式。 | |7. 询问结束后，咨询师明确表明态度。 | | | | | | 情景二 针对上例来访者，通过初诊接待，初步确定来访者的问题为因老公外遇所导致的情 绪问题，咨询师想为来访者进行心理测验，你认为他应当如何去做？ 文件框的回答表 |回答内容：（请做出准确、详细的回答）: | |向求助者说明选用量表对确诊的意义并征得求助者同意。 | |依据求助者心理问题性质，选择恰当的测验项目：来访者主要是情绪问题 | |，首选SAS、SDS或SCL-90；如要了解病理人格：选MMPI。 | |如测验结果与临床观察、会谈法的结论相左，须重新会谈和测评。 | 案例二： 张某某，男，18岁。从小喜欢绘画，对文化课不感兴趣，迫于老师和家长压力还是 去上课，但学习不进去，经常借故逃课，为此经常与父母发生争吵，很是心烦，即使在 家作画，也没有好心情。进入高三后，由于文化课跟不上，担心考不上理想的美术学院 ，很是焦急，后悔当初没有听父母的话，没有认真学习文化课。还有几个月就要高考了 ，自己感到前途渺茫，对生活中的一些事情，也打不起精神。拿起画笔，觉得很重，听 课注意力不集中，记忆力下降。为此父母带小孩前来咨询。 文件框的回答表 1.该求助者的核心(主导)症状是什么? 具体表现在那些方面? 2.针对本案例情况你认为主要诊断是什么? 3.请结合案例实际写出你的诊断依据和程序? |回答内容：（请做出准确、详细的回答）: | |1.该案例的主导症状是焦虑和抑郁情绪, 具体表现为: 心烦,心情差, | |焦急，后悔, 感到前途渺茫, 打不起精神, | |注意力不集中，记忆力下降,学习不进去等。 | |2.主要诊断为严重心理问题。 | |3.诊断依据及程序如下: | |(1)该求助者有睡眠不好的症状,具体情况需进一步了解,以排除器质性病变| |。 | |(2)根据区分心理正常与异常的三原则，该求助者产生情绪困扰有明显的原| |因，情绪性质和强度与现实处境相符合，在正常范围内，有良好的自知力 | |，有求治愿望；心理活动协调，人格没有发生明显改变，可排除精神病性 | |问题。 | |(3)该求助者的内心冲突来自三个方面：学习文化课与绘画的冲突；与父母| |意见不一致的冲突；临近高考，考不考得上的冲突。这些都是具有现实意 | |义的心理冲突，属于常形心理冲突，可排除神经症性问题。 | |(4)该求助者的不良情绪已经出现泛化，感到痛苦。 | |(5)从高三开始到高考前几个月，推算下来有四个多月；其生活、学习受到| |严重影响，效率明显下降，提示社会功能受到较大影响。 | 案例三: 小C是一名九年级的女生，还有两个月即将参加中考，可是最近老师和同学都都觉得 她的状态很异常。有时候上课的的时候她会突然站起来大声说：“老师，你怎么把黑板上 的字故意写在我看不到的地方？”一堂课马上被搅得乱七八糟。她还经常跟同学说，老师 故意针对她，要让她学不好，同学都觉得她说的事实是没有根据的。同宿舍的同学也反 映，她有时候三更半夜会突然从床上坐起来，说：“有人要害我，有人要害我。”室友都 被她吓醒，不敢睡。现在她成了班级里最让人头疼的人物，通知孩子家长后，家长认为 可能是孩子压力大，有点胡思乱想，就要中考了，现在孩子没什么其他问题的话，还是 继续在学校读书，等考试结束后再说。班主任很头疼，也没有更好的办法。 文件框的回答表 1.针对案例你的初步印象是什么? 2.你认为应当如何处理? 3.如需进一步明确诊断还应该收集哪些资料? |回答内容：（请做出准确、详细的回答）: | |1. | |从小C的案例情况来看，他有比较明显的精神异常现象，如“认为老师故意 | |针对她，要让她学不好”，三更半夜突然说：“有人要害他”等症状，根据同| |学反应都觉得她说的是没有事实根据的，违背了心理异常三原则中的主客 | |观事实不相一致的原则，考虑有精神疾病的可能性。 | |2.建议尽早到医院心理科或精神科去诊治，以进一步明确诊断和治疗。 | |3.针对本案例目前反映的情况还难以作出是精神病的绝对结论，心理咨询 | |师还要进一步明确该小孩有无其它精神病症状如发呆、发笑、自言自语， | |被人跟踪、幻听等，这些症状是否给他生活学习带来严重影响，弄清症状 | |持续时间长短以及他对症状如何解释等，此外还要了解该小孩有无发热、 | |头疼等躯体症状，必要时进行躯体检查以排除躯体疾病引起的精神症状。 | |4.对是否有精神病要综合判断，偶而的冲动或行为反常不足以判断为精神 | |病，但也不要误认为“精神病人时时处处都是异常的，其实在某些方面也可| |能是正常的”，所以遇到小孩出现明显精神症状要尽早到医院诊治。 | 注意： 该文件仅供参考。 请注意如何建立咨询方案、如何建立咨访关系、案例的咨询目标是什么、建立咨询目标 要考虑哪些要素等问题。 重点注意心理咨询和心理诊断部分。
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negative_file/综合评审“文件筐”形式考题.doc
影片形式：短视频 影片风格：搞笑 后期制作：实景拍摄+后期制作 影片时长：30秒 人物：男，女 场景一：室内，夫妻对话 男（拿出了一个包包，对老婆说）：老婆，你看我给你买一个包包！ 女（兴奋地接过包包）：好漂亮啊，多少钱？ 男（想了一下）：一共1万零六元！ 女（疑惑道）：怎么有零有整的！ 男（嘿嘿一笑）：我回来路上，肚子饿了，花了6块钱买了个手抓饼！ 女（看了男的一眼）：以后不要那么浪费了 男（笑着说）不浪费，你背着很好看！ 女（放下包严肃地说）：我是说手抓饼，家里不是有泡面吗？干嘛要浪费钱！
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公司股权变更流程 一、公司股权变更的具体流程： 　　1、领取《公司变更登记申请表》（工商局办证大厅窗口领取）2、变更营业执照（填写公司变更表格，加盖公章，整理公司章程修正案、股东会决议、股权转让协议、公司营业执照正副本原件到工商局办证大厅办理）3、变更组织机构代码证（填写企业代码证变更表格，加盖公章，整理公司变更通知书、营业执照副本复印件、企业法人身份证复印件、老的代码证原件到质量技术监督局办理）4、变更税务登记证（拿着税务变更通知单到税务局办理）5、变更银行信息（拿着银行变更通知单基本户开户银行办理） 　　二、 公司股权变更所需资料： 　　1、《公司变更登记申请表》2、公司章程修正案（全体股东签字、盖公章）3、股东会决议（全体股东签字、盖公章）6、公司执照正副本（原件）7、全体股东身份证复印件（原件核对）8、股权转让协议原件（注明股权由谁转让给谁，股权、债权债务一并转让，转让人与被转让人签字） 股权转让，是公司股东依法将自己的股东权益有偿转让给他人，使他人取得股权的民事法律行为。 股权转让是股东行使股权经常而普遍的方式，我国《公司法》规定股东有权通过法定方式转让其全部出资或者部分出资。 　　 股权自由转让制度，是现代公司制度最为成功的表现之一。近年来，随着我国市场经济体制的建立，国有企业改革及公司法的实施，股权转让成为企业募集资本、产权流动重组、资源优化配置的重要形式，由此引发的纠纷在公司诉讼中最为常见，其中股权转让合同的效力是该类案件审理的难点所在。 有限公司的股权转让一般要经过如下程序：1 向股东以外的第三人转让股权的，由转让股权的股东向公司董事会提出申请，由董事会提交股东会讨论表决；股东之间转让股权的，不需经过股东会表决同意，只要通知公司及其他股东即可。  2 双方签订股权转让协议，对转让股权的数额、价格、程序、双方的权利和义务做出具体规定，使其作为有效的法律文书来约束和规范双方的行为。股权转让合同应当遵守合同法的一般规定。  3 在转让股权过程中，凡涉及国有资产的，为防止国有资产流失，根据国务院发布的《国有资产评估办法》第三条的规定，如对国有资产拍卖、转让、企业兼并、出售等，都应进行资产评估。股权转让的价格一般不能低于该股权所含净资产的价值。  4 对于中外合资或中外合作的有限公司股权转让的，根据现行《中外合资企业法》、《中外合作企业法》的规定，要经中方股东的上级主管部门同意，并报原审批机关审批同意以后方可办理转让手续。  5 收回原股东的出资证明，发给新股东出资证明，对公司股东名册进行变更登记，注销原股东名册，将新股东的姓名或名称，住所地及受让的出资额记载于股东名册，并相应修改公司章程。但出资证明书作为公司对股东履行出资义务和享有股权的证明，只是股东对抗公司的证明，并不足以产生对外公示的效力。 6 将新修改的公司章程，股东及其出资变更等向工商行政管理部门进行工商变更登记。至此，有限责任公司股权转让的法定程序才告完成。 有限公司股权转让的相关法律文本： 股权转让协议 转让方（甲方）： 受让方（乙方）：  甲乙双方经过友好协商，就甲方持有的 有限责任公司股权转让给乙方持有的相关事宜，达成如下协议，以资信守：  1、转让方（甲方）转让给受让方（乙方） 有限公司的 %股权，受让方同意接受。  2、由甲方在本协议签署前办理或提供本次股权转让所需的原公司股东同意本次股权转让的决议等文件。  3、股权转让价格及支付方式、支付期限：  4、本协议生效且乙方按照本协议约定支付股权转让对价后即可获得股东身份。  5、乙方按照本协议约定支付股权转让对价后立即依法办理公司股东、股权、章程修改等相关变更登记手续，甲方应给与积极协助或配合，变更登记所需费用由乙方承担。  6、受让方受让上述股权后，由新股东会对原公司成立时订立的章程、协议等有关文件进行相应修改和完善，并办理变更登记手续。  7、股权转让前及转让后公司的债权债务由公司依法承担，如果依法追及到股东承担赔偿责任或连带责任的，由新股东承担相应责任。转让方的个人债权债务的仍由其享有或承担。  8、股权转让后，受让方按其在公司股权比例享受股东权益并承担股东义务；转让方的股东身份及股东权益丧失。  9、违约责任：  10、本协议变更或解除：  11、争议解决约定：  12、本协议正本一式四份，立约人各执一份，公司存档一份，报工商机关备案登记一份。 13、本协议自将以双方签字之日起生效。 转让方： 受让方：  年 月 日 年月 日  2 股东放弃股份优先购买权声明 鉴于：　　×× (弃权股东)为××有限责任公司(以下简称“目标公司”)的合法股东之一，并依据公司章程规定持有目标公司百分之三十(30%)的股份。××有限公司(股权出让方)为目标公司的另一股东。依据公司章程规定合法持有目标公司百分之二十(20%)的股份。　　×年×月×日，依法召开目标公司股东会，股东同意并形成决议，××有限公司(股权出让方)向××股份有限公司(股权受让方)转让其持有目标公司百分之二十(20%)的股份。 ×× (弃权股东)在此声明： 1.本人无条件放弃依据《中华人民共和国公司法》和《××（目标）公司章程》对出让股份所享有的优先购买权。 2.本人放弃股权优先购买权的决定是无条件的和不会撤销的，并承诺在目标公司股权转让的过程中不反悔。 3.本人同意就出让相关事宜对《上海××目标公司章程》进行相应修改。 如何才能保证股权有效转移？ 对于有限责任公司来说，新《公司法》第33条规定，有限责任公司应当置备股东名册，记载下列事项： 　　股东的姓名或者名称及住所； 　　股东的出资额； 　　出资证明书编号。 　　记载于股东名册的股东，可以依股东名册主张行使股东权利。 　　公司应当将股东的姓名或者名称及其出资额向公司登记机关登记；登记事项发生变更的，应当办理变更登记。未经登记或者变更登记的，不得对抗第三人。 　　《公司登记管理条例》（2005年修订）第三十二条规定，公司变更实收资本的，应当提交依法设立的验资机构出具的验资证明，并应当按照公司章程载明的出资时间、出资方式缴纳出资。公司应当自足额缴纳出资或者股款之日起30日内申请变更登记。 　　可见，在有限责任公司，受让人即使签订了股权转让合同，且合同已经生效，在公司为其履行股东名册登记变更程序之前，尚不能认定其已取得了股东资格，只有在公司股东名册变更并进行工商变更登记之后，新老股东的交替方才在法律上真正完成，并具有了社会公示性。股份有限公司股权转让的情况有所不同。其股权转让合同生效，受让人即取得公司股权，合同当事人为记名股东的，应通知公司办理股东名册登记变更。 　　需要说明的是，上述登记变更手续具有宣示性或对抗性，是受让人保护自身权利，对抗公司或第三人最有效的手段，实践中一定要予以高度重视，千万不能因为一时的手续繁琐而不为从而留下隐患。 　　在进行股权转让时，还应当注意法律对转让主体、内容、程序上的一些规制。如新《公司法》第一百四十二条规定，发起人持有的本公司股份，自公司成立之日起一年内不得转让。公司公开发行股份前已发行的股份，自公司股票在证券交易所上市交易之日起一年内不得转让。 　　公司董事、监事、高级管理人员应当向公司申报所持有的本公司的股份及其变动情况，在任职期间每年转让的股份不得超过其所持有本公司股份总数的百分之二十五；所持本公司股份自公司股票上市交易之日起一年内不得转让。上述人员离职后半年内，不得转让其所持有的本公司股份。公司章程可以对公司董事、监事、高级管理人员转让其所持有的本公司股份作出其他限制性规定。 　　除了法律规定之外，如果公司章程对股东转让股权或股份有特别限制和要求的，股东订立股权转让合同时，不得违反这些规定。 　　程序上，新《公司法》第72条规定，有限责任公司的股东之间可以相互转让其全部或者部分股权。 　　股东向股东以外的人转让股权，应当经其他股东过半数同意。股东应就其股权转让事项书面通知其他股东征求同意，其他股东自接到书面通知之日起满三十日未答复的，视为同意转让。其他股东半数以上不同意转让的，不同意的股东应当购买该转让的股权；不购买的，视为同意转让。经股东同意转让的股权，在同等条件下，其他股东有优先购买权。两个以上股东主张行使优先购买权的，协商确定各自的购买比例；协商不成的，按照转让时各自的出资比例行使优先购买权。 　　公司章程对股权转让另有规定的，从其规定。 　　总之，股权转让是较为复杂的法律问题，在进行股权转让之前，建议咨询公司法专业人士，并谨慎行事。
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居间合同（2） 　　1.格式 居间合同 　　合同编号： 　　委托人：（个人写明姓名、性别、年龄、住址，单位写明名称、法定代表人和地址 ） 　　居间人：（个人写明姓名、性别、年龄、住址，单位写明名称、法定代表人和地址 ） 　　委托人与居间人就下列事项达成协议如下（也可以写为：委托人与居间人经过协商 一致，签订本合同）： 　　第一条 委托事项 　　（写明委托事项的内容、范围等，例如，委托对方提供订约机会等情况） 　　第二条 时间范围 　　（写明在什么期限内提供的媒介有效） 　　第三条 报酬 　　（写明居间报酬的数额、计算方法、支付时间和方式） 　　第四条 保密条款 　　（写明需要保密的内容） 　　第五条 违约责任 　　第六条 ……（双方约定的其他事项）。 　　第七条 本合同一式份，当事人双方各执份。本合同自双方签字之时起生效。 　　委托人： （签章） 　　居间人： （签章） 年 月 日 　　（如果是法人单位，可以附双方法定代表人、电话、电报挂号、开户银行、户名、 帐号等内容。） 　　2.说明 　　居间合同也称为中介合同。它是指当事人双方约定，一方为另一方提供成交机会或 者充当订立合同的媒介，另一方支付相应的报酬的协议。在居间合同关系中，提供居间 服务的一方为居间人，另一方为委托人。订立居间合同应当注意的问题有： 　　（1）委托人应当在合同中载明所委托居间从事的活动内容，包括种类、范围和要达 到的要求，给付酬金的数额、方式和时间。 　　（2）居间人应当如实向委托人说明自己能够做到什么程度、需要什么条件完成委托 人的委托事项。 　　（3）合同中应当订明违约责任条款。居间人不尽职守而给委托人造成损失的，应当 承担违约责任，并赔偿委托人的损失。居间人对所提供的信息、成交的机会负有保密的 义务。
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[pic] 贵州西洋肥业有限公司 岗位说明书 （财务管理部岗位试行版） CBHandsun深圳市华盈恒信管理顾问有限公司 目 录 01、财务管理部部长岗位说明书................................................ ..........................03 02、财务管理部财务管理副部长岗位说明书 ... ................ ......................................... .05 03、财务管理部总账管理会计岗位说明书 ..... .... .......................................................07 04、财务管理部成本管理会计岗位说明书 ......... ........................................................08 05、财务管理部原料会计岗位说明书 ......... ............................................................09 06、财务管理部材料会计岗位说明书 ..... .. .............................................................10 07、财务管理部费用会计岗位说明书 ..... ........... ....................................................11 08、财务管理部税务管理会计岗位说明书 ......... .... ...................................................12 09、财务管理部审核会计岗位说明书 ........... ..........................................................13 10、财务管理部网银会计岗位说明书 .......... ...........................................................14 11、财务管理部银行会计岗位说明书 ..... .......... .................................................. ..15 12、财务管理部外派会计岗位说明书 ..... ...... .........................................................16 13、财务管理部出纳岗位说明书 ............. .......................................................... .17 14、财务管理部材料仓库主任岗位说明书 .................................................................18 15、财务管理部仓库结算员岗位说明书 ..... .............................................................19 16财务管理部销售财务副部长岗位说明书............ ....................................................20 17、财务管理部统计主任岗位说明书 ....... .... .........................................................22 18、财务管理部统计员岗位说明书 .......................................................................23 19、财务管理部开票工岗位说明书 . ......... ............................................................24 20、财务管理部销售管理会计岗位说明书 ...... ...........................................................25 |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|财务管理部部长 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |建立科学、有效的财务管理体系，实现西洋肥业财务资源和财务状况最优化。 | |工作模块 |岗位职责 | |财务管理 |组织建立健全公司财务管理体系（包括财务分析、财务预算、会计核算、资金管理等）。 | | |组织编制公司年度财务预算，并定期监督预算执行状况。 | | |定期组织开展财务分析，及时发现公司生产经营过程中存在的问题。 | | |组织编制公司年度税务筹划，并保证按计划执行。 | | |负责审核各类财务报表，保证财务数据的真实性。 | |会计核算 |负责财务内部会计科目设置及内部员工的分工。 | | |监督各类会计核算工作，保证会计核算的准确性和及时性。 | |资金管理 |根据公司年度财务预算，负责编制年度、季度、月度财务融资计划。 | | |协助分管领导对公司各类财务投资项目进行可行性分析。 | | |监督公司资金使用，保证资金安全。 | |综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 | | |负责对已经批准的各类相关专项计划的实施。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责对部门员工的甄选和调配工作。 | | |负责本部门职责范围内对外事务的协调与沟通。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |负责本部门岗位说明书体系的动态维护。 | | |协调、处理部门内部及本部门与其它部门之间的关系，并负责处理对本部门的投诉。 | | |负责宣导公司的企业文化，做好本部门内部文化建设 。 | | |负责本部门归口相关体系文件的修订与完善。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|财务管理部部长 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |工作模块 |岗位职责（续） | |综合管理 |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | | |负责本部门资产的购置、维护和管理。 | | |负责本部门归口各项费用的控制与管理。 | | |负责与公司签订安全管理责任书，并保证安全管理达标。 | |其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 | | |完成领导交办的各项临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |本科。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：5－8年；行业经验：3－5年；岗位经验：3－5年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介4；公司核心价值观4；公司产品3；公司流程2；公司制度2。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识4；成本管理知识4；统计学知识3；投资知识2。 | | | |管理专业知识：战略管理知识3；法律知识2；人力资源知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识2；仓储管理知识2；物流知识2。 | |能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力3；组织协调能力3；创新能力3；培养下属能力3。 | | |专业技能 |口头沟通能力4；书面表达能力4；计划能力3；解决问题能力3。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|财务管理副部长 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |不断改进、推广和完善会计的管理功能，实现财务管理从核算型向管理决策型的转变。 | |工作模块 |岗位职责 | |财务制度 |根据公司发展以及国家财务会计法规的变革需要，协助经理制订、修改有关会计核算制度。 | | |负责优化财务内部流程，经公司批准后督促各部门执行。 | |财务预算 |制定公司有关预算管理的规定制度，并实时完善。 | | |参与组织在全公司范围内开展全面预算管理工作，组织部门人员进行财务预算，完成全面预算编制工作。| | |负责定期不定期对公司预算进行调整、分析、并监督执行。 | | |组织公司各部门开展费用预算，并负责费用预算的监督执行和考核工作。 | | |按照有关项目预算管理制度进行项目预算的监督、考核、评价工作，并指导各项目组进行项目预算的编制| | |工作。 | |会计核算 |根据部长确定的会计科目，监督下属会计进行相关核算。 | | |审核各会计提交的相关财务报表，保证财务数据的准确性。 | |综合管理 |负责分管目标与实施计划的分解落实。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责本单位内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 | | |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | |其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 | | |完成领导交办的各项临时性工作。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|财务管理副部长 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |任职资格（续） | |基本要求 |学历 |本科。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：5－8年；行业经验：3－5年；岗位经验：3－5年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介4；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程2；公司制度2。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识4；成本管理知识4；统计学知识3；投资知识1。 | | | |管理专业知识：法律知识2；人力资源知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识2；仓储管理知识2；物流知识2。 | |能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力3；组织协调能力3；创新能力3；培养下属能力3。 | | |专业技能 |口头沟通能力3；书面表达能力3；计划能力3；解决问题能力3；电脑应用能力2。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|总账管理会计 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |通过财务成果及总账核算、编制财务报告，保证公司内外财务信息资料的及时、准确提供。 | |工作模块 |岗位职责 | |会计报表 |协助部长处理日常会计核算业务。 | | |负责对转账凭证进行审核。 | | |按期编制并报送公司财务报表。 | | |安排打印、装订凭证、账薄和会计报表。 | | |打印年度总账及明细账。 | |会计电算化 |负责财务信息化建设和软件的升级工作。 | | |负责电脑的日常维护和资料备份工作。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |大专。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3－5年；行业经验：2－3年；岗位经验：2－3年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识4；成本管理知识4；统计学知识3；投资知识1。 | | | |管理专业知识：法律知识2；档案管理知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识2；仓储管理知识2；物流知识2。 | |能力 |管理技能 |创新能力2。 | | |专业技能 |口头沟通能力3；书面表达能力3；计划能力3；执行能力3；分析判断能力3；学习能力2；电脑应用能力2 | | | |。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|成本管理会计 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |通过对成本会计事项的核算、控制和分析，实现公司成本耗费最低化。 | |工作模块 |岗位职责 | |财务分析 |根据公司财务分析管理体系，负责公司生产成本分析，并制定成本控制措施。 | |成本核算 |负责产成品、自制半成品、生产成本、制造费用、待摊费用、预提费用、应付福利费（包括其他应付款中| | |的职教额费、工会经费的计提）、应付工资会计科目的核算。 | | |负责对分厂核算员进行业务指导、管理和考核。 | | |会同生产管理部组织每月的盘点工作，并对各分厂的盘点表进行审核、整理和归档。 | | |检查、指导各分厂产成品及原材料明细账。 | | |检查、指导工会收支明细账。 | | |审核与生产成本、辅助生产成本和制造费用有关的票据和单据。 | | |协同编制当月各种产品的产、销、存平衡表。 | | |编制生产费用预算。 | | |负责凭证的归类、整理及装订。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |大专。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3－5年；行业经验：2－3年；岗位经验：2－3年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识4；成本管理知识4；统计学知识3。 | | | |管理专业知识：法律知识2；档案管理知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识1；仓储管理知识1；物流知识1。 | |能力 |管理技能 |创新能力2。 | | |专业技能 |书面表达能力3；口头沟通能力3；执行能力3；计划能力2；分析判断能力2；学习能力2；电脑应用能力2 | | | |。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|原料会计 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |通过对原料会计事项的核算、控制和分析，实现采购成本和库存资金占用最优化。 | |工作模块 |岗位职责 | |原料核算 |负责应付账款、待处理财产损益、原材料、低值易耗品、委托加工材料、包装物、材料成本差异科目明细| | |核算。 | | |指导存货核算业务。 | | |审核主要原料报销票据和单据。 | | |负责主要原料往来账的查账与对账工作。 | | |本职位相关的记账凭证、账簿以及财务分析报告等会计档案的建立与维护。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |大专。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3－5年；行业经验：2－3年；岗位经验：2－3年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识4；成本管理知识4；统计学知识3。 | | | |管理专业知识：法律知识2；档案管理知识2。 | | | |运营专业知识：仓储管理知识2；物流知识2；生产管理知识1。 | |能力 |管理技能 |创新能力2。 | | |专业技能 |书面表达能力3；口头沟通能力3；执行能力3；计划能力2；分析判断能力2；学习能力2；电脑应用能力2 | | | |。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|材料会计 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |通过对材料会计事项的核算、控制和分析，实现采购成本和库存资金占用最优化。 | |工作模块 |岗位职责 | |材料核算 |负责预付账款中生产用辅助材料往来账、原材料科目生产用辅助材料、工程材料及包装物明细核算。 | | |审核辅助材料报销票据和单据。 | | |审核银行及现金凭证。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |大专。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3－5年；行业经验：2－3年；岗位经验：2－3年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识4；成本管理知识4；统计学知识3。 | | | |管理专业知识：法律知识2；档案管理知识2。 | | | |运营专业知识：仓储管理知识2；物流知识2；生产管理知识1。 | |能力 |管理技能 |创新能力2。 | | |专业技能 |书面表达能力3；口头沟通能力3；执行能力3；计划能力2；分析判断能力2；学习能力2；电脑应用能力2 | | | |。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|费用会计 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |通过对各项费用会计事项的核算、控制和分析，实现公司费用支出合理。 | |工作模块 |岗位职责 | |费用核算 |负责公司预付账款中费用类往来明细科目、管理费用、财务费用、长期待摊费用、其他应收款、其他应付| | |款会计科目的核算工作。 | | |复核公司利息收付单据。 | | |负责本职位相关的记账凭证、账簿以及财务分析报告等会计档案的建立与维护。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |中专。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：2－3年；行业经验：1－2年；岗位经验：1－2年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识2；成本管理知识2；统计学知识2。 | | | |管理专业知识：法律知识2；档案管理知识2。 | |能力 |管理技能 |创新能力2。 | | |专业技能 |书面表达能力2；口头沟通能力2；执行能力3；计划能力2；分析判断能力2；学习能力2；电脑应用能力2 | | | |。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|税务管理会计 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |通过合理规划，保证公司税务合法合理。 | |工作模块 |岗位职责 | |税务缴纳 |协助部长编制公司税务筹划规划。 | | |负责西洋肥业片区企业的纳税申报工作，包括申报资料所需数据的录入、整理、计算以及与税务部门、税| | |务事务所涉税业务的办理。 | | |负责应缴税金、其他应交款、待扣税金会计科目核算工作。 | | |办理纳税申报税金返还及贷款贴息业务。 | | |负责本职位相关的记账凭证、账簿以及财务分析报告等会计档案的建立与维护。 | |统计工作 |保送除财务报表以外的公司所有对外报表。 | | |负责汽车队的核算业务。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |大专。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3－5年；行业经验：2－3年；岗位经验：2－3年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识4；成本管理知识4；统计学知识3。 | | | |管理专业知识：法律知识（税法及其他法律知识）2；档案管理知识2。 | |能力 |管理技能 |创新能力2。 | | |专业技能 |书面表达能力3；口头沟通能力3；执行能力3；计划能力2；分析判断能力2；学习能力2；电脑应用能力2 | | | |。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|审核会计 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |通过对相关财务数据、报表、单据的审核，保证会计账务处理正确，核算规范，账簿记录完整、会计报表| | |反映正确。 | |工作模块 |岗位职责 | |会计业务审核 |负责其他会计凭证处理、报表的审核工作。 | | |定期出具审核报告，并制定相应的预防措施。 | | |负责本职位相关的记账凭证、账簿以及财务分析报告等会计档案的建立与维护。 | |出纳 |负责铁运公司、硫磺贸易公司、净水剂、洋鸿公司的出纳业务。 | |财务档案管理 |负责凭证装订、财务资料的备份和财务档案的管理工作。 | | |负责编制会计档案目录。 | | |负责会计档案借阅登记和日常保管工作。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |中专。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：2－3年；行业经验：1－2年；岗位经验：1－2年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识2；成本管理知识2；统计学知识2。 | | | |管理专业知识：法律知识2；档案管理知识2。 | | | |运营专业知识：质量管理知识1；生产管理知识1；仓储管理知识1；物流知识1。 | |能力 |管理技能 |创新能力2。 | | |专业技能 |执行能力3；书面表达能力2；口头沟通能力2；计划能力2；分析判断能力2；学习能力2；电脑应用能力2 | | | |。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|网银会计 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |通过完善公司网银系统，保证资金安全。 | |工作模块 |岗位职责 | |网银会计 |负责网上银行的付款业务。 | | |统计并报送款项收、付日报表。 | | |负责应收票据、短期借款、长期借款、应付债券、长期应付款会计科目的结算。 | | |日常收付款业务的制单工作及分派当日现金与银行凭证单据的录入工作。 | | |财务管理部内勤工作。 | | |负责本职位相关的记账凭证、账簿以及财务分析报告等会计档案的建立与维护。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |大专。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3－5年；行业经验：2－3年；岗位经验：2－3年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识4；成本管理知识4；统计学知识3。 | | | |管理专业知识：法律知识2；档案管理知识2。 | |能力 |管理技能 |创新能力2。 | | |专业技能 |书面表达能力3；口头沟通能力3；执行能力3；计划能力2；分析判断能力2；学习能力2；电脑应用能力2 | | | |。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|银行会计 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |通过对银行会计事务的核算和管理，保证公司资金调度及时、安全。 | |工作模块 |岗位职责 | |银行会计事务核算 |负责贵阳银行业务的办理工作。 | | |负责融资业务的办理和银行款项的收付工作。 | | |按时、准确登记银行日记账，并负责每月结账前的电脑账核对业务。 | | |负责本职位相关的记账凭证、账簿以及财务分析报告等会计档案的建立与维护。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |中专。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：2－3年；行业经验：1－2年；岗位经验：1－2年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识4；成本管理知识4；统计学知识3。 | | | |管理专业知识：法律知识2；档案管理知识2。 | |能力 |管理技能 |创新能力2。 | | |专业技能 |书面表达能力3；口头沟通能力3；执行能力3；计划能力2；分析判断能力2；学习能力2；电脑应用能力2 | | | |。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|外派会计 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |全面负责外派公司会计事务，保证会计报表准确、及时。 | |工作模块 |岗位职责 | |会计核算 |根据公司财务管理体系，负责建立外派公司的财务管理及核算体系。 | | |负责外派公司全部核算业务。 | | |负责编制外派公司相关财务报表和报告。 | | |负责本职位相关的记账凭证、账簿以及财务分析报告等会计档案的建立与维护。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |大专。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3－5年；行业经验：2－3年；岗位经验：2－3年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识4；成本管理知识4；统计学知识3。 | | | |管理专业知识：法律知识2；档案管理知识2。 | | | |运营专业知识：质量管理知识1；生产管理知识1；仓储管理知识1；物流知识1。 | |能力 |管理技能 |创新能力2。 | | |专业技能 |书面表达能力3；口头沟通能力3；执行能力3；计划能力2；分析判断能力2；学习能力2；电脑应用能力2 | | | |。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|出纳 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |通过对现金会计事项的核算、控制和分析，实现现金安全性和效益最大化。 | |工作模块 |岗位职责 | |出纳 |办理现金、银行各类票据的收入、转账、结算业务。 | | |负责公司银行开户、账户管理及变更等事宜。 | | |负责银行与企业关系的一般协调和维护。 | | |办理各种票据的银行送存工作。 | | |负责现金日记账登记， 银行往来收、付转账结算业务的办理 。 | | |协助部长核对、清查银行存款与库存现金。 | | |负责备用金及其它备查簿的登记。 | | |负责现金收支日报表的编制。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |中专。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：2－3年；岗位经验：1－2年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识4；成本管理知识4；统计学知识3。 | | | |管理专业知识：法律知识2；档案管理知识2。 | |能力 |管理技能 |无要求。 | | |专业技能 |执行能力3；计划能力3；学习能力2；电脑应用能力2。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|材料仓库主任 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |安全、准确、及时为公司的生产经营活动提供仓储服务，实现仓储管理效益最优化。 | |工作模块 |岗位职责 | |仓储管理 |负责推行并完善公司的仓储管理制度。 | | |组织相关人员对仓储物资进行定期和不定期盘查。 | | |编制仓储物资库存计划。 | | |组织进行废旧、滞超物资的收存管理工作。 | | |仓储装备设施的规划管理。 | | |负责编制仓储物资安全防护方案，并监督执行。 | |综合管理 |负责分管目标与实施计划的分解落实。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责本单位内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 | | |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | |其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 | | |完成领导交办的各项临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |中专。 | | |专业 |物流管理；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3－5年；行业经验：2－3年；岗位经验：1－2年。 | | |资格证书 |无要求。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司流程2；规章制度2；公司产品知识2。 | | |专业知识 |财务专业知识：成本管理知识1。 | | | |运营专业知识：仓储管理知识4；物流知识2；生产管理知识1。 | |能力 |管理技能 |组织协调能力2；过程监控能力2。 | | |专业技能 |书面表达能力3；计划能力3；执行能力3；学习能力2。 | |素养 |基本素养 |责任心；纪律性、主动性；服务意识。 | | |特殊素养 |忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|仓库结算员 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |安全、准确、及时提供仓储结算服务。 | |工作模块 |岗位职责 | |仓库结算 |协助主任提出物资仓储及仓储设施管理规划。 | | |负责仓储物资储存信息汇总、分析、上报。 | | |定期编制收、发、存业务统计表，进行仓储活动分析。 | | |定期、不定期与仓管员进行账务、物资盘查。 | | |进行账务核对，并分析改进。 | | |负责仓库与分厂的原料领用、节余结算工作。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |高中。 | | |专业 |无要求。 | | |性别 |无要求。 | | |经验 |工作经验：2－3年；行业经验：1－2年；岗位经验：0－1年。 | | |资格证书 |无要求。 | |知识 |基本知识 |公司简介2；公司核心价值观2；公司产品知识2；公司流程1；规章制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：统计学知识2。 | | | |运营专业知识：仓储管理知识2；物流知识1。 | |能力 |管理技能 |无要求。 | | |专业技能 |口头表达能力3；书面表达能力2； 执行能力2；学习能力2；电脑应用能力2。 | |素养 |基本素养 |责任心、纪律性、主动性、服务意识。 | | |特殊素养 |无要求。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|销售财务副部长 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据公司经管理和业务运作需要，不断改进、推广和完善销售统计与销售会计的管理功能，实现财务管理| | |从核算型向管理决策型的转变。 | |工作模块 |岗位职责 | |销售统计管理 |根据公司销售现状和公司财务管理体系要求，组织完善公司销售统计体系。 | | |组织统计员对各类销售数据（发货、应收款、呆坏账等）进行统计。 | | |组织编制销售统计报表，审核下属人员统计数据的准确性。 | | |监督统计主任、统计员、开票工做好相关档案的整理和归档工作。 | |会计核算管理 |协调、解决销售核算业务中出现的具体问题。 | | |负责对主营业务收入、主营业务成本、营业费用、产品销售税金及附加、本年利润、实收资本、资本公积| | |、盈余公积、利润分配、应付利润会计科目的明细核算。 | | |审核与销售业务有关的报销票据和单据。 | | |组织编制每月产、销、存平衡表。 | |综合管理 |负责分管目标与实施计划的分解落实。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责本单位内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 | | |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | |其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 | | |完成领导交办的各项临时性工作。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|销售财务副部长 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |任职资格（续） | |基本要求 |学历 |本科。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：5－8年；行业经验：3－5年；岗位经验：3－5年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介4；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程2；公司制度2。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识4；成本管理知识4；统计学知识3；投资知识1。 | | | |管理专业知识：法律知识2；人力资源知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识2；仓储管理知识2；物流知识2。 | |能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力3；组织协调能力3；创新能力3；培养下属能力3。 | | |专业技能 |口头沟通能力3；书面表达能力3；计划能力3；解决问题能力3；电脑应用能力2。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|统计主任 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据公司财务政策，建立健全公司统计体系，为财务核算提供数据支持。 | |工作模块 |岗位职责 | |销售统计 |根据公司销售现状和公司财务管理体系要求，组织完善公司销售统计体系。 | | |组织统计员对各类销售数据（发货、应收款、呆坏账等）进行统计。 | | |编制销售统计报表，审核下属人员统计数据的准确性。 | | |监督统计员、开票工做好相关档案的整理和归档工作。 | |综合管理 |负责分管目标与实施计划的分解落实。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责本单位内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 | | |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | |其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 | | |完成领导交办的各项临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |大专。 | | |专业 |统计学；会计；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3－5年；行业经验：2－3年；岗位经验：1－2年。 | | |资格证书 |无要求。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司流程2；规章制度2；公司产品知识2。 | | |专业知识 |财务专业知识：统计学知识4；财务知识2。 | | | |管理专业知识：档案管理知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识1；仓储管理知识1；物流知识1。 | |能力 |管理技能 |组织协调能力2；过程监控能力2。 | | |专业技能 |书面表达能力3；计划能力3；执行能力3；学习能力2；电脑应用能力2。 | |素养 |基本素养 |责任心；纪律性；主动性；团队精神；服务意识。 | | |特殊素养 |忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|统计员 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据公司统计制度，及时、准确提供统计数据。 | |工作模块 |岗位职责 | |销售统计 |根据部门要求，负责销售发货、应收款等的统计工作。 | | |定期编制销售数据统计报表，经主任审核后，及时反馈相关人员。 | | |负责统计资料的整理及归档工作。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |中专。 | | |专业 |统计学；会计；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：2－3年；行业经验：1－2年；岗位经验：1－2年。 | | |资格证书 |无要求。 | |知识 |基本知识 |公司简介2；公司核心价值观2；公司产品知识2；公司流程1；规章制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：统计学知识3；财务知识1。 | | | |管理专业知识：档案管理知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识1；仓储管理知识1；物流知识1。 | |能力 |管理技能 |无要求。 | | |专业技能 |书面表达能力3；执行能力3；学习能力2；电脑应用能力2。 | |素养 |基本素养 |责任心；纪律性；主动性；团队精神；服务意识。 | | |特殊素养 |忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|开票工 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |及时、准确地提供开票服务。 | |工作模块 |岗位职责 | |销售开票 |根据销售合同及付款状况，开具销售票据。 | | |负责票据的领用、登记工作。 | | |负责票据存根的保管和上交工作。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |高中。 | | |专业 |无要求。 | | |性别 |无要求。 | | |经验 |工作经验：2－3年；行业经验：1－2年；岗位经验：0－1年。 | | |资格证书 |无要求。 | |知识 |基本知识 |公司简介2；公司核心价值观2；公司产品知识2；公司流程1；规章制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识1。 | | | |营销专业知识：市场营销1。 | |能力 |管理技能 |无要求。 | | |专业技能 |口头表达能力3；书面表达能力2； 执行能力2；学习能力2；电脑应用能力2。 | |素养 |基本素养 |责任心、纪律性、主动性、服务意识。 | | |特殊素养 |无要求。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|销售管理会计 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |通过对销售会计事项的核算、控制和分析，实现应收账款周转最优化。 | |工作模块 |岗位职责 | |财务预算 |根据公司财务预算体系，编制汇总公司月度及年度预算。 | |销售核算 |协调、解决销售核算业务中出现的具体问题。 | | |负责对主营业务收入、主营业务成本、营业费用、产品销售税金及附加、本年利润、实收资本、资本公积| | |、盈余公积、利润分配、应付利润会计科目的明细核算。 | | |审核与销售业务有关的报销票据和单据。 | | |编制每月产、销、存平衡表。 | | |审核销售退款资金审批单。 | | |本职位相关的记账凭证、账簿以及财务分析报告等会计档案的建立与维护。 | |往来结算及固定资产 |负责预付账款中涉及工程用设备、材料明细科目、固定资产、固定资产清理、累计折旧、在建工程、无形| |管理 |资产会计科目的核算。 | | |核对预付账款中与施工单位工程价款之往来账。 | | |对已经完工工程进行工程结算。 | | |负责固定资产的盘点与清理业务。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |大专。 | | |专业 |财务管理；会计学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3－5年；行业经验：2－3年；岗位经验：2－3年。 | | |资格证书 |会计证。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 | | |专业知识 |财务专业知识：财务知识4；成本管理知识4；统计学知识3。 | | | |管理专业知识：法律知识2；档案管理知识2。 | | | |营销专业知识：市场营销知识2；国际贸易知识2。 | |能力 |管理技能 |创新能力2。 | | |专业技能 |书面表达能力3；口头沟通能力3；执行能力3；计划能力2；分析判断能力2；学习能力2；电脑应用能力2 | | | |。 | |素养 |基本素养 |责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 | | |特殊素养 |全局意识；忠诚度。 |
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negative_file/华盈恒信—05西洋肥业财务管理部岗位说明书.doc
工作说明书 | | |岗位名称 |法律事务部经 |岗位编 |0200002 |所在部门 |法律事务部 | | |理 |码 | | | | |现任者 |李春波 |薪资等 | |现任职人数|1 | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月22日星期一| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |党委副书记 | |直接下级 |法律事务员 | |内部关系 |事业部领导及各部门 | |外部关系 |各级法院、与事业部有业务往来的单位 | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |党委副书记 | |轮换岗位 |（无） | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |审查合同，为各部门提供法律咨询与培训。本部门工作计划的制定与监督实施。负责本| |部门的体系管理。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、审查合同 | |(1)、审查业务、广告、技术、物资合同，必须法律办签字认可[承办] | |2、提供法律意见 | |(1)、向相关部门提供法律咨询[承办] | |3、通知、计划、总结 | |(1)、编制通知并发往各部门[承办] | |(2)、向计调处提交月工作计划[承办] | |(3)、向集团法律办提交工作总结[承办] | |4、归档 | |(1)、将案卷按顺序排好，编制移交表，交档案室[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |本科 | |专业教育 |法学类、经济法、法律、经济法律事务 | |职业资格证书 |律师 | |特定 |个性因素 |合作性、灵活性、外向、韧性、果断力、主动性、毅力、智慧 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、领导能力、组织能力、计划能力、书面表达能力、口头表| | | |达能力、说服力、分析问题的能力、冲突处理能力、讲演能力 | | |一般能力 |办公文书事务能力 | |特定行业职业要求及特定经验要求 | |1、法官 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ | |2、律师和公证人 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、审查合同 | |(1)、审查业务、广告、技术、物资合同，必须法律办签字认可[承办] | |2、提供法律意见 | |(1)、向相关部门提供法律咨询[承办] | |3、通知、计划、总结 | |(1)、编制通知并发往各部门[承办] | |(2)、向计调处提交月工作计划[承办] | |(3)、向集团法律办提交工作总结[承办] | |4、归档 | |(1)、将案卷按顺序排好，编制移交表，交档案室[承办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |律师 | |特定 |个性因素 |合作性、灵活性、外向、韧性、果断力、主动性、毅力、圆通、智慧| |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、领导能力、组织能力、计划能力、书面表达能力、口头表| | | |达能力、说服力、分析问题的能力、冲突处理能力、讲演能力 | | |一般能力 |学习能力、办公文书事务能力 | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |（无） | |能力 | | | | |一般能力 |学习能力 |
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negative_file/法律事务部经理[0200002]工作说明书.doc
求职意向：医生 求职意向：医生 NESSON NESSON 宸兮创意 宸兮创意 自我介绍 自我介绍 基本信息 基本信息 THE AWAROS HONR THE AWAROS HONR PERSONAL SKILLS PERSONAL SKILLS SOCIAL PRACTICE SOCIAL PRACTICE EXPERIENCE EXPERIENCE EDUCATION EDUCATION 个人技能 个人技能 奖励荣誉 奖励荣誉 社会实践 社会实践 工作经验 工作经验 教育背景 教育背景 电话：13800138000 电话：13800138000 邮箱：54664153@qq.com 邮箱：54664153@qq.com 住址：广东佛山 住址：广东佛山 生日：1992.04.06 生日：1992.04.06 阅读 阅读 运动 运动 音乐 音乐 2012-2013 江西省××医院（三级甲等医院） 修心脑血科医生 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2013-2015 中山大学附属第三医院 门诊急诊科 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2013-2015 中山大学附属第三医院 门诊急诊科 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2012-2013 江西省××医院（三级甲等医院） 修心脑血科医生 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2013-2015 中山大学附属第三医院 门诊急诊科 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2013-2015 中山大学附属第三医院 门诊急诊科 1.从事中西医结合治疗内儿科及妇科，采用中医调理阴阳失调，培补肺脾肾方法及西医对症处理治疗儿科难症取得理想效果，得到家长的一致好评， 2.妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗积累丰富经验达到明显效果。 2008-2011 哈尔滨医科大学 临床医学 系统解剖、局部解剖、组织胚胎、生理、生化、病理学、病理生理学、药理学、诊断学、内科、外科、妇产科学、儿科学、卫生学、马克思主义哲学理论、马克思主义政治经济学、毛概、医学影像病理、微生物学、神经学、精神病学、细胞生物学、医学伦理学、分子生物学、流行病学、医学统计学 2008-2011 哈尔滨医科大学 临床医学 系统解剖、局部解剖、组织胚胎、生理、生化、病理学、病理生理学、药理学、诊断学、内科、外科、妇产科学、儿科学、卫生学、马克思主义哲学理论、马克思主义政治经济学、毛概、医学影像病理、微生物学、神经学、精神病学、细胞生物学、医学伦理学、分子生物学、流行病学、医学统计学 ★ 学过计算机应用基础、数据库原理，计算机网络与应用、VB软件工程 ★ 可以熟练运用Word、Excel、Powerpoint等数据库软件和办公软件。 ★ 学过计算机应用基础、数据库原理，计算机网络与应用、VB软件工程 ★ 可以熟练运用Word、Excel、Powerpoint等数据库软件和办公软件。 2009.02-2010.07年度第十七届入党积极分子培训合格，被评为入党积极分子。 2009.02-2010.07年度一次性通过全国计算机二级考试。 2009.02-2010.07年度被南华医学院分团委健康365服务队评为“优秀队员”。 2009.02-2011.01年度担任过三期副班长。 2009.02-2010.07年度第十七届入党积极分子培训合格，被评为入党积极分子。 2009.02-2010.07年度一次性通过全国计算机二级考试。 2009.02-2010.07年度被南华医学院分团委健康365服务队评为“优秀队员”。 2009.02-2011.01年度担任过三期副班长。 1、2008-2009年在南华大学医学院“爱心支教社”组织下参与为期半年呆鹰岭小学爱心支教工作，后半期参与社团硬件维护工作。 2.2011.02-2012.07在湘潭市中心医院完成临床（儿科、骨科、神经内科、皮肤科、等）见习。 3.2011.07-2012.02在湘潭市中心医院完成临床（肾病风湿免疫科、骨科、普外二科、呼吸内科、内分泌科、心内科、烧伤科、传染内科、心胸外科）实习。 4.2012.02-2012.06在湖南省儿童医院完成小儿内科、小儿外科、小儿传染病学、儿科保健学、急诊病学等相关医学理论学习，并在医院相关科室完成临床见习。 1、2008-2009年在南华大学医学院“爱心支教社”组织下参与为期半年呆鹰岭小学爱心支教工作，后半期参与社团硬件维护工作。 2.2011.02-2012.07在湘潭市中心医院完成临床（儿科、骨科、神经内科、皮肤科、等）见习。 3.2011.07-2012.02在湘潭市中心医院完成临床（肾病风湿免疫科、骨科、普外二科、呼吸内科、内分泌科、心内科、烧伤科、传染内科、心胸外科）实习。 4.2012.02-2012.06在湖南省儿童医院完成小儿内科、小儿外科、小儿传染病学、儿科保健学、急诊病学等相关医学理论学习，并在医院相关科室完成临床见习。 1、多年的从医经验高度认真负责的工作态度，以及多科室的工作经验，我自信是一名医学知识全面的专业医生，擅长于中西医结合治疗儿科妇科疾病，受到患者好评。曾师从多名副主任医师参与多起抢救危重病例工作，受到专家的认同。 2、多在一，二，三级甲等医院从事内科住院医生、心脑血管从医经验。 3、擅长用西医对各种内科多发病，常见病进行诊疗。 4、擅长内科儿科妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗。 1、多年的从医经验高度认真负责的工作态度，以及多科室的工作经验，我自信是一名医学知识全面的专业医生，擅长于中西医结合治疗儿科妇科疾病，受到患者好评。曾师从多名副主任医师参与多起抢救危重病例工作，受到专家的认同。 2、多在一，二，三级甲等医院从事内科住院医生、心脑血管从医经验。 3、擅长用西医对各种内科多发病，常见病进行诊疗。 4、擅长内科儿科妇科用中药调理气血，疏肝理气内服配与中药外洗、外敷、灌肠综合治疗。
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《跟简七学理财》学习手册 《跟简七学理财》学习手册 本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有，严禁转载 课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002 作业提交：http://course.jane7.com 提问链接：http://form.mikecrm.com/A2ezlI (欢迎向我提问) 12.4 场内PK场外，去哪儿买基金更适合你？ 第一部分：知识点回顾 1 . 场外交易 1）什么是场外交易？ 场外交易，是指我们通过申购、赎回操作，和基金公司直接交易基金份额。这也是我们最常看到的公募基金的交易形式。 2）场外渠道哪个更划算？ 目前第三方平台优惠力度大，基金数量也比较全。 回顾“5.2 投资前，先来开启4大账户”这节课，查看更详细的内容。 2 . 场内交易 1）什么是场内交易？ 场内交易，又称交易所交易。我们通过证券账户，可以和其他投资人在二级市场上互相买卖一部分类型的基金。买卖价格既受基金生产成本的影响，同时也要看双方的交易意愿。 2）场内可以买到哪些基金？ 如LOF基金、ETF基金、分级基金、封闭基金等。 a、LOF基金，又称上市型开放式基金。 在普通场外交易的基础上增加了场内交易的功能，具有场内+场外双重特质。 既可以在场外进行申购、赎回，并且交易门槛、费用都和普通基金别无二致； 同时，也可以通过股票账户，在场内和其他投资者交易。 b、ETF基金，交易型开放式指数基金，属于被动型指数基金。 同样既支持场内交易+场外申赎。但申赎机制比较特殊，采用实物兑换的方法。 申购ETF股指基金，用一篮子股票来兑换基金份额； 赎回ETF股指基金，也是 用基金份额兑换一篮子股票。申、赎门槛一般在30万份以上。 我们普通投资者更多会场内买卖ETF基金，想在场外追踪ETF基金可通过“联接基金”间接完成。详见补充资料。 c、分级基金&封闭基金 相关科普，在补充资料中查看。 3 . 场内场外PK，选择适合你的投资方式 场内、场外交易比对表 选择哪个投资渠道，考虑四个因素： 1 . 哪个渠道买得到：主动型基金场外选择多；被动型选场内ETF基金也不错； 2 . 哪里买更省钱：根据交易金额，分别计算场内场外的费用，相互比对； 3 . 哪里买更方便、更适合你：场外可自动定投，场内不支持； 4 . 场内外价差要注意： 在场外暂停申赎的特殊情况下，场内购买是一种不错的替代方法。但也要注意规避场内外价格差异过大的风险。避免遭受不必要的损失。 补充资料： 分级基金科普 http://mp.weixin.qq.com/s/Xs7Kw0uZbLk4jLVMEv2Ybw 根据《上海证券交易所分级基金业务管理指引》规定， 2017年5月1日之后，想买入分级基金A、分级基金B，以及使用母基拆分功能，将会有30万元的门槛限制。 详见《上海证券交易所分级基金业务管理指引》的通知（来源：上海证券交易所）http://www.sse.com.cn/aboutus/mediacenter/hotandd/c/c_20161125_4206829.shtml 封闭基金科普 封闭基金，顾名思义，就是采用封闭运作模式的基金。在封闭期间内我们不能进行申购、赎回。但一般会申请在二级市场进行交易。 比如“嘉实丰和价值封闭”基金，根据招募说明书显示，基金在2002年发行，封闭的方式运行，存续期为15年，并在成立后申请在深交所进行交易。 目前，封闭基金很久都没有新发了。不过你可能会发现，不少封闭期正好在今年结束。那封闭期结束之后怎么办呢？基金公司一般会选择将其“由封转开”转换成开放式基金，或是选择清盘，停止运行。 ETF联接基金科普 ETF联接基金是指将绝大部分基金财产投资于跟踪同一标的指数的ETF基金，也就是说ETF联接基金直接投资ETF基金。 比如“嘉实沪深300ETF联接基金” ETF联接基金与ETF基金还有什么区别？ 1）交易方式不同 ETF联接基金只能在场外申购赎回，不支持场内交易； 2）投资标的不同 ETF股指基金，投资于选定指数的成份股； ETF联接基金，投资于追踪的ETF基金； 3）净值更新频率不同 ETF在交易时间内实时更新净值，而ETF联接基金则和普通基金一样，每个交易日更新一次。 第二部分：练习与应用 训练：场内or场外你会选哪个？ 1 . 咨询你的券商，购买场内基金的佣金费率如何？是否有每笔最低5元的佣金限制呢？ 2 . 根据你的资金量和投资风格，你会选择场内还是场外购买基金呢？ 你选择的券商 交易场内基金的佣金费率 是否有最低5元佣金限制 　 　 　 准备投资多少资金 投资风格： 主动or被动？ 是选择场内or场外？ 　 　 　 记得到论坛与大家分享你的学习所得哦~ 6 5
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negative_file/跟简七学理财12.4 场内PK场外，去哪买基金更适合你？- 学习手册.docx
大庆石油发展集团 业绩合同管理办法 北大纵横管理咨询公司 二零零二年七月 目 录 第一章 总则 1 第二章 业绩合同考核指标和确定原则 1 第三章 业绩合同过程控制 3 第四章 业绩合同考核方法 3 第五章 业绩考核后续管理工作 6 第六章 附则 6 附件：大庆石油发展集团公司业绩合同 7 第一章 总则 1. 业绩合同签订目的 为了保证集团公司总体战略的顺利实施，使集团公司管理者把主要精力集中在最关键 而且最有价值的经营决策上，在实行规范化、标准化管理的前提下，体现经营业绩考核 的严肃性，特制定本管理办法。 2. 业绩合同签订范围 酒店事业部、旅行社事业部、房地产事业部、石化贸易事业部的经理。 3. 业绩合同的期限 业绩合同的有效期为一年。集团公司首批业绩合同的有效期可以设为二零零三年一月 一日至二零零四年十二月三十一日。在有效期结束前，通过新一轮设定的业绩目标谈判 签订下一年的业绩合同。 4. 业绩合同的效力 业绩合同一旦被签署就具有约束效力，在有效期内不得擅自更改。如遇到对公司影响 重大的、不可抗拒的情况时（如自然灾害或外部环境的巨大改变），经双方协商，公司 总经理批准后予以调整。 第二章 业绩合同考核指标和确定原则 5. 关键业绩指标类别 1. 效益类： 1. 房地产事业部： 销售收入、实现利润指标等 2.酒店事业部 营业收入、实现利润、利润率等 3.旅行总社事业部 营业收入、实现利润、利润率等 4.石化贸易事业部 营业收入、实现利润等 2. 营运类： 1. 房地产事业部： 管理费用、工程质量控制、项目竣工时间、安全生产等 2.酒店事业部 管理费用、成本控制、出租率、客户满意度等 3.旅行总社事业部 管理费用、成本控制、产品创新、客户满意度等。 4.石化贸易事业部 管理费用、成本控制、货物周转率、客户忠诚度、新客户开拓数量等 6. 关键业绩指标权重 1. 效益类：60%； 2. 营运类：40%。 7. 关键业绩指标目标值确定原则 1. 认同性原则 业绩合同的初始目标应由集团公司总经理提出，然后经过总经理和各事业部经理共同 商讨而最终决定。当双方在关于目标设定无法达成一致时，总经理具有最终的决定权。 2. 公正性原则 业绩合同目标必须客观公正，具有足够的挑战性，综合考察多方面的信息来确定。例 如：过去业绩效果、同行业公司的业绩成果、公司未来发展预测、对各事业部控制要求 等等。 3. 严肃性原则 业绩合同目标一经设定，原则上不再轻易改变。 8. 业绩合同签订步骤 1. 每年十月份，战略发展部根据集团公司下年度经营计划，对集团公司整体目标进行 分解，提出各事业部关键业绩指标的目标建议值； 2. 每年十一月份，各事业部经理、集团公司的相关部门（战略发展部、财务部）对战 略发展部提出的目标建议值修正并进行反馈； 3. 每年十二月份，战略发展部根据反馈意见进行修改，报公司总经理审核； 4. 每年一月上旬，公司总经理与开发各事业部经理就合同条款进行面对面协商，达成 共识并签署合同； 5. 公司人力资源部组织业绩合同的协商签署工作，并负责合同备案。 第三章 业绩合同过程控制 9. 每季度跟踪业绩合同完成情况 1. 财务部、战略发展部每季度向各事业部搜集数据，采集业绩合同中量化指标的季度 完成数据； 2. 财务部、战略发展部对搜集到的数据进行分析、统计，对各事业部完成情况与分配 到各季度的目标值进行比较； 3. 财务部、战略发展部向公司总经理、各事业部经理通报本季度业绩完成情况，表扬 超额单位和鞭策未达标单位。 10. 每季度各事业部经理应向总经理汇报业绩 1. 汇报时间为：本年的一月、四月、七月、十月的上旬。 2. 汇报目的是对关键业绩指标结果与目标进行对比，总结上一季度业绩合同目标完成 情况。 3. 当各事业部经理实际业绩低于合同目标时，各事业部经理有责任向总经理递交述职 报告和下一季度如何改善业绩的具体行动方案。 11. 业绩改进计划 总经理听取各事业部经理目标完成情况时，共同针对上季度中未达到业绩标准分析原 因，为各事业部经理实施业绩改进提供帮助，并制定相应的改进措施计划。 第四章 业绩合同考核方法 12. 集团公司采用符合我国会计准则的计算方法对各事业部业绩进行评估，每年一 月上旬要对各事业部业绩合同进行考核，比较全年实际业绩与全年业绩合同 目标差异，两者的差异将作为各事业部经理浮动薪酬与非物质性奖惩的依据 。 13. 业绩合同考核数据收集 财务部负责收集、核实全年财务数据，战略发展部负责收集、核实全年运营数据。财 务部、战略发展部将收集数据交人力资源部进行计算业绩合同综合分值。 14. 业绩合同综合分值计算 1. 房地产事业部 1. 销售收入业绩分数=（销售收入实际值/销售收入目标值）×30 2. 工程成本业绩分数=（工程成本实际值/工程成本控制目标值）×30 3. 管理费用业绩分数=（管理费用实际值/管理费用目标值）×10 4. 工程质量业绩分数=（工程质量验收合格率实际值/工程质量验收合格率目标值） ×10 5. 竣工时间业绩分数=（竣工时间实际值/竣工时间目标值）×10 6. 无事故发生，安全生产业绩分数为10分；发生生产事故，安全生产业绩分数为0 分。 2. 酒店事业部 1. 销售收入业绩分数=（销售收入实际值/销售收入目标值）×30 2. 客房出租率业绩分数=（工程成本实际值/工程成本控制目标值）×30 3. 管理费用业绩分数=（管理费用实际值/管理费用目标值）×10 4. 成本控制分数=（成本实际值/成本目标值）×10 5. 客户满意度业绩分数=（客户满意度综合指标实际值/客户满意度综合指标目标值 ）×10 6. 客户投诉率分数为10分，客户投诉率发生5次以上，客户投诉率分数为0分。 3. 旅行社事业部 1. 销售收入业绩分数=（销售收入实际值/销售收入目标值）×30 2. 网络成员发展业绩分数=（网络成员发展数量实际值/工网络成员发展数量目标值 ）×30 3. 管理费用业绩分数=（管理费用实际值/管理费用目标值）×10 4. 产品创新分数=（产品创实际值/产品创新目标值）×10 5. 客户满意度业绩分数=（客户满意度综合指标实际值/客户满意度综合指标目标值 ）×10 6. 客户投诉率分数为10分，客户投诉率发生5次以上，客户投诉率分数为0分。 4. 石化贸易事业部 1. 销售收入业绩分数=（销售收入实际值/销售收入目标值）×30 2. 成本控制分数=（成本实际值/成本目标值）×10 3. 管理费用业绩分数=（管理费用实际值/管理费用目标值）×10 4. 货物周转率业绩分数=（货物周转率实际值/货物周转率目标值）×10 5. 客户满意度业绩分数=（客户满意度综合指标实际值/客户满意度综合指标目标值 ）×10 6. 无事故发生，安全生产业绩分数为10分；发生生产事故，安全生产业绩分数为0 分。 人力资源部对以上六项关键业绩指标分数进行计算，累加即可得到各事业部经理业绩 合同综合分数。 15. 根据业绩合同综合分数评定考核等级 1. 业绩合同综合分数100分及以上，考核结果为优； 2. 业绩合同综合分数90--99分之间，考核结果为良； 3. 业绩合同综合分数80--89分之间，考核结果为中； 4. 业绩合同综合分数70--79分之间，考核结果为基本合格； 5. 业绩合同综合分数69分（包括69分）以下，考核结果为不合格。 16. 当各事业部经理在合同期内调离原职或担任新职，则应将其在任期间的实际业 绩与其在任期间的合同目标进行衡量比较。 17. 当实际业绩超过合同目标时，实际目标不会自动成为下一年度的业绩目标，以 确保各事业部经理继续保持良好的进取动力。 第五章 业绩考核后续管理工作 18. 业绩考核结果的反馈 总经理通过面谈形式，把业绩考核结果以及考核的评定内容与过程告诉被考核者本人 ，指出过去一年中取得的成绩与不足，并指明今后努力方向，改进方法和发展的要点， 以及相应的期待、目标等。 19. 公司考核管理委员会、人力资源部根据《大庆石油发展集团薪酬制度》薪酬计算 方法，参考业绩合同综合分值计算各事业部经理个人年度奖金。 20. 业绩考核结果的保管 业绩考核结果由人力资源部存档，作为下一年考核对比依据，也是工作中涉及到人事 问题的依据。 第六章 附则 21. 业绩合同关键考核指标、指标权重、指标目标值、营运类计算方法由战略发展 部负责解释，效益类计算方法由财务部负责解释，业绩合同综合分数由人力 资源部负责解释。 22. 本办法自2003年*月*日起执行。 附件：大庆石油发展集团公司业绩合同 甲方（合同发约人）：大庆石油发展集团公司 乙方（合同受约人）：庆石油发展集团公司 * * 事业部经理 为使集团公司2003年计划目标落到实处，经甲乙双方商定，同意签订2003年各事业部 经营业绩合同。业绩指标如下： 表1—1 房地产事业部业绩合同考核指标 |关键业绩 |权重 |单位 |基本目标 |实际 | |指标 | | | | | | | | |一季度 |二季度 | | | | |一季度 |二季度 | | | | |一季度 |二季度 | | | |一季度 |二季度 |三季度 |四季度 |一季度 |二季度 |三季度 |四季度 | |效益类 销售收入 工程成本 | 30% 30% | 万元 万元 | | | | | | | | | |营运类 管理费用 货物周转率 客户满意度 安全生产 | 10% 10% 10% 10% | 万元 百分比 天 百分比 | | | | | | | | | | 甲方将依据本业绩合同对乙方2003年度经营业绩进行考核，2003年实际完成数以经审 计的2003年度企业财务决算为准。甲方根据乙方完成情况，按《大庆石化集团公司薪酬制 度》给予奖罚。 甲方： 乙方： 代表： 代表： 年 月 日
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职位说明书 版本号： |职位名称 |招聘专干 |所属部门 |人力资源部 |职位编号 | | |职位类别 |职员 |拟定者 |唐工玉 |填写日期 |2007.7.10 | |工作场所 | |审核者 | |审核日期 | | |职位使命：（简单介绍该职位存在的价值与理由，突出该职位对组织独一无二的贡献） | |　为公司人才引进服务，关系公司正常、有序、高效运转与，缺一不可。 | |职责与主要工作 | |核心职责 |关键工作指引 |候选KPI指标 |工作依据 | |　分析招聘信息 |负责公司人力资源招聘信息的收集、整|　 |　 | | |理、分析，拟订招聘及预算计划，在领| | | | |导批准后组织实施。 | | | | |收集各企业招聘信息资料，分析总结现|　 | | | |有招聘政策及效果，提出改进咨询意见| | | | |。 | | | | |与各部门主管协商后，拟订每一职位的|　 | | | |工作标准及其所需资格、条件，以求量| | | | |才适用。 | | | |　开拓招聘渠道 |开拓并维护招聘渠道，掌握各招聘渠道|　 |　 | | |所需信息，适时与各渠道负责人联系、| | | | |沟通。 | | | | |利用各种招聘渠道发布招聘广告，寻求|　 | | | |招聘机构；执行招聘、甄选、面试、选| | | | |择、安置工作；进行聘前测试和简历甄| | | | |别工作。　　 | | | |建立储备人才库　 |建立储备人才库，与公司中高级管理人|　 |　 | | |员储备人才进行定期回访、追踪其动态| | | | |，并适时利用外部资源挖掘人才。　 | | | | |建立后备人才选拔方案和人才储备机制|　 | | | |。 | | | |建立试题库 |针对各工作岗位建立试题库，不定期对|　 |　 | |　 |试题库进行维护、更新。 | | | |职 位 关 系 | |直接上级 |招聘经理 |直接下级 |无 | |企业内部联 |　 |企业外部联系紧|劳动局　 | |系紧密部门/| |密的机构/部门 | | |职位 | | | | | |　 | |人才市场　 | | |　 | |　 | |职 业 发 展 通 道 | |可晋升职位 |招聘主管 | |可轮换职位 |人事专干/培训专干/薪酬专干 | |后备职位 | | |任 职 要 求 | |学 历 |大专以上. |专业 |人力资源管理/管理学　 | |资格证书 |助理人力资源管理师以上 | |工作经验 |一年以上相关工作经验 | |职业素养 |人际关系良好，具备很强的责任感和事业心； | |（三条以上 |较高的敏感度及一定的判断能力； | |） |性格外向，有良好的职业道德和职业操守，良好的团队合作意识。 | |专业能力和 |1. | |技能 |.对人才的发现与引进、组织与人员调整、员工职业生涯设计等具有丰富的实践 | |（四条以上 |经验； | |） |2．熟悉企业的招聘流程及各种招聘渠道； | | |3．擅于沟通与协调； | | |4．具有较好的英文能力； | | |5．对人力资源管理事务性工作有娴熟的处理技巧。 | |知 识 |1．人力资源管理技术、劳动法律法规基本知识等方面的培训 | |（两条以上 |2．管理心理学知识方面的培训。 | |） | | 附表：任职要求参考 |类别 | 参考内容 |程度、要求 | |职业素养 |团队合作、责任感、服务意识、吃苦精神、韧性、敢于挑 | | | |战、坚持原则、细心、善于学习、积极上进、开放包容的 | | | |心态、乐观、良好的职业操守… | | |专业能力和 |能力：计划、决策、沟通、理解、领导、创新、分析判断 |较好、良好、优秀、 | |技能 |、组织协调、开拓、公关、交际、表达… |卓越 | | |技能：计算机技能、驾驶技能、其它各种技术技能（面料 |熟练 | | |鉴别等） | | |知识 |公司知识（行业、产品、公司文化、组织结构、规章制度 |了解、掌握、熟悉、 | | |） |精通 | | |专业知识（战略、营销、人力资源管理、财务、法律、生 | | | |产管理、质量管理、各种专业技术知识） | | | | | |
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negative_file/太和－圣德西职位梳理—招聘专干职位说明书.doc
广州房地产广告主题精选 http://www.soufun.com 房地产门户-搜房 一、合生创展 成熟，才是完美生活 （2002’质量服务升级年） 二、碧桂园 凤凰城 白领也可以住别墅 （给你一个五星级的家，集十年经验建造） 三、城启·蓬莱阁 创西关首个新贵公寓 四、天河北侨林苑 融入广州 做“新广州人” 五、白云高尔夫花园 白云居住，首选人家 （“好房子，要住70年”） （双跃式，双书房） 六、凤凰城 为每个成功的广州人建造一间别墅！ （凤凰城浪漫阳光别墅/独立花园别墅） 白领也可以住别墅 在森林湖泊中安个家 七、碧海湾 国际名流府邸 （新中轴线，数千亿打造成的豪华后花园） 八、南国奥林匹克花园 南园奥园，胜在综合性价比 我日复一日的追求，就是为了明天帮你圆梦） 九、逸景翠园 家园绿色而易居 （在8.6M生态阳台上拥抱万亩生态果林） 十、珠江帝景 感受江畔艺术之都传世之美 （法式庭院，卢浮宫） 欧洲文化之旅（大师达利互动展） 十一、时代花园 非凡生活视等闲 成就机场路至尊府邸 十二、翠山美庭 （翠山美庭=住越秀山+中国大酒店） 十三、城启，荔港南港 全方位主体化教育文化社区 （西关风情之旅 西关风情一日游）） （国家雕塑大师钟志源力作——大型组雕“西关之家”落户） 十四、京士顿山 尊，贵乎大自然为您预留一片绿色 （生态公园/趣味滑草/家庭烧烤/品茶/名流生活/负离子吸氧登山/高尔夫） 十五、天鹅苑·绿色家园 十六、天府绿园 我家住在天河公园对面 两府一园——天河美妙生活圈 ——天河公园 ——天河政府著名学府 十七、美林海岸 天河中心大型临江山景园林休闲社区 （寻找非常男女） 十八、经典居 （挑战临江豪宅3800元/m2） 十九、金海岸花园 五一玩海去 （清河东路，“新都市主义”黄金地段） 二十、嘉富人家 水荫路上幽静人家 二十一、保利花园 世纪绿洲 家景甲天下 让花开在你身边，开在你脸上，开在你心里。 二十二、奇逸花园·蓝谷 离公司不远，离绿色很近 二十三、天骏花园 我创造，我享受 （知本宣言） 二十四、星河湾 心情盛开的地方 二十五、锦绣香江 居住与世界同步 （自然是建筑的灵感，品味是生活的艺术） （国际化山水生态高尚别墅社区） 二十六、蝶舞轩 生活由我定义 （祈福新屯阝——精英卫星城） （我的生活，必须刺激） 二十七、中海康城 你想生活 二十八、广州雅居乐 体验国际文化生活 （不同的角落，同样的异国风情） 二十九、金碧花园 地王之王 三十、世纪华都 科技核心，经典内涵 三十一、润汇大厦 爱在江南西的日子 三十二、岭南花园 清凉爽韵 三十三、旭景家园 在这座花园的家，总有花样的心情 （给生活更多的浪漫和遐想） 三十四、远洋明珠 正 （城市新中轴线，位置中正，尽显华贵） 三十五、海珠区·光大花园 住在光大里 住在健康里 住在舒适里 住在安全里 住在方便里 （大榕树下健康人家） 三十六、富力半岛花园 一线临江，独享壮丽江景 三十七、富力·环市西苑 环市西路成熟配套，演绎从容生活 三十八、富力·千禧花园 生活张开翅膀 三十九、盈泽苑 传世府邸，辉耀流金岁月 四十、富力·天朗明居2期 新生代圆梦，阳光之城活力无限 四十一、五羊华轩 享受，都市凝固的乐章 （简洁时尚的外型，全新高科技环保材料，俊朗挺拔的线条，构成都市生活新标志） 四十二、雅宝新城 没有富爸爸照样住靓房 （65万可拥有208m2欧美式别墅） 四十三、新裕大厦 商务公寓式酒店 四十四、东风广场 传世新经典，享受现在时 四十五、白云区·金桂园 世纪华章，金色领地经典压轴之作 （如意生活，坐享其成） 四十六、海珠区·信步闲庭 自然就在呼吸之间 （回归自然的生活） （十万平方米现代岭南生态园林社区） 四十七、丽景湾 悠享香格里拉的江畔成熟 四十八、嘉仕花园 （加勒比湾风情） ----------------------- [pic]
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职位说明书 版本号： |职位名称 |　产品开发兼采购组长|所属部门 |采购部 |职位编号 | | | |（一组） | | | | | |职位类别 |　 |拟定者 |　 |填写日期 |07.7.9　 | |工作场所 |　 |审核者 |　 |审核日期 |　 | |职位使命：（简单介绍该职位存在的价值与理由，突出该职位对组织独一无二的贡献） | |　负责正装产品开发和采购工作，做好每季产品均衡交付，确保产品质量合格和交期到位。 | |职责与主要工作 | |核心职责 |关键工作指引 |候选KPI指标 |工作依据 | |产品开发 |1．负责产品开发的市场调研与预测正确把|　 |按销售要求　 | |与 |握产品开发方向　 | | | |市场调研　 | | | | | |2．负责产品开发网络与健全工作适应发展|　 |按公司战略目标 | | |的销售工作需要，突出有效跟单网络建设 | | | | |　 | | | | |3．负责产品开发组织工作，确保产品品质|　 |品质合格率达90% | | |与市场对接 | | | | |4．负责组织定货会，参与全过程　 |　 |按销售要求 | |计划管理 |1.确保公司产品上市的总体计划和安排　 |编制及传达及时|公司下达目标 | |与 | |率90%　 | | |交期控制　 | | | | | |2.基本杜绝面料的非良性置换　 | | | | |3.按周供应计划时间回货, 做好采购进度 |回货交期率达90|公司下达目标 | | |之追踪 |﹪以上 | | |品质 |1.杜绝重大质量责任事故发生面料合格率 |品质合格率达90|公司下达目标 | |管理　 |达９0％　 |﹪以上　 | | | |2.参与品质管理制定提升方案，提高产品 | | | | |质量控制能力 | | | | |3.品质持续改进　 | | | |网络开发 |1.开发优质供应商3－4家　 |衬衫1家、毛衫2|部门下达目标 | | | |家、皮具1家　 | | | |2.建立优质供应商档案 | | | |成本管理 |加强管理，从人、面料质量、交期、幅宽 | |（待定） | | |、单耗和物流等 | | | | |方面控制成本 | | | |关键流程完善 |1.完善并执行部门工作流程 |　 |在执行过程发现问| | | | |题及时建议修改流| | | | |程并在07年完成 | | |2.理顺相关协作部门的流程关系 | | | | |3.建立面料质量控制流程及生产质量预案 | | | | |。 | | | | |4.规范工作流程，确保工作有条有序 | | | |基础管理 |1.协调采购员与供应商谈判价格、付款方 | |部门基础工作 | | |式、交货日期等 |及时率100%、 | | | | |按IS09001标准 | | | | |完成 | | | |2.完成基础管理及日常基础工作 | | | | |3.有效根据品检结果进行质量情况反馈和 | | | | |处理 | | | | |4.建立健全产品档案与客户档案 | | | | |5.建立供应商考核评定体系，并进行分类 | | | | |管理 | | | |团队建设 |1.通过培训学习，提升本组专业技能、突 | |定期参与公司品质| | |破现状 | |培训和书本学习 | | |2.积极响应公司“两化一型”号召，争做创 | |工作方法创新，每| | |新型员工 | |季度1-2个创新 | |职 位 关 系 | |直接上级 |采购经理 |直接下级 | | | | | |采购员 | |企业内部联 |生产部　 |企业外部联系紧 |供应商　 | |系紧密部门/| |密的机构/部门 | | |职位 | | | | | |　商品部 | |　 | | |计划跟单部　 | |　 | | |外协部　 | |　 | | |　 | |　 | |职 业 发 展 通 道 | |可晋升职位 |采购经理、开发部经理 | |可轮换职位 |商品部主任、计划跟单部主任 | |后备职位 |采购员、采购助理、 | |任 职 要 求 | |学 历 |中专 |专业 |采购和服装设计　 | |资格证书 |中等以上服装和采购专业文凭 | |工作经验 |具有4-5年采购和开发经验 | |职业素养 |1、胸怀坦荡，大公无私 | |（三条以上 |2、有很强的工作责任心和敬业精神 | |） |3、树立良好的职业道德形象，把企业的利益放在首位，严格把好进货关 | | |4、良好的心理素质 | |专业能力和 |1、计划、决策、分析能力 | |技能 |2、组织协调能力、创新能力 | |（四条以上 |3、表达能力 | |） |4、成本分析和价值分析能力 | | |5、预测能力 | |知 识 |1、政策、法律知识 | |（两条以上 |2、市场学知识 | |） |3、质量管理能力和专业能力 | | |4、业务、心理学、文化基础知识 | | |5、自然知识 |
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职位说明书 |基本|职位名称 |战略规划主管 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |战略发展部 |直接上 |部长 | | | | |级 | | | |直接下属 |无 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|保证集团战略规划工作正常开展，为集团战略决策提供| | | |支持 | |工作|负责组织和承担集团战略研究 | |职责| | | |参与草拟和修订集团战略规划 | | |负责管理集团公司战略规划信息 | | | | |工作|研究、草拟公司中长期战略规划 | |内容| | | |开展公司各种业务领域发展战略、公司职能战略专项研究，撰写研究 | | |报告 | | |参与公司重要投资项目的可行性论证 | | |具体承担或组织实施重要战略研究课题 | | |协助外聘专家、咨询公司完成有关战略研究课题 | | |组织建设、完善、维护和更新公司的战略信息数据库 | | |完成领导交办的其他工作任务 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|对集团整体战略规划、业务发展战略、职能战略有建议权 | |职权| | | |对集团重要项目投资论证有建议权 | | |对集团公司外部战略咨询机构的选择有建议权 | | |对集团公司战略研究课题有执行权 | | | | | | | |办公|个人专用 |台式电脑 | |设备| | | | |部门共用 |长途、市内电话 | | |公司共用 |复印机、打印机、传真机、机动车辆 | |工作|内|汇|根据公司领导要求，向公司领导汇报战略研究成果 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |定期和不定期的向部长口头或书面汇报各方面的工作 | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协|就战略研究成果、战略规划信息与部门其他员工进行沟通和协| | | |调|调 | | | | |就战略研究成果、战略规划信息与相关部门员工进行沟通 | | | | |就战略研究成果、公司各行业战略规划与集团各权属公司进行| | | | |沟通和协调 | | |外部 |与外部专业咨询机构就战略规划项目进行谈判和交流 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |任职|学历 |硕士及以上学历 |专业 |医药类、企业管理类 | |资格| | | | | | |年龄 |30岁以上 |性别 |不限 | | |工作 |3年以上大型医药企业战略管理、投资管理工作经验 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 |熟悉企业管理、战略管理、投资管理知识 | | |技能 | | | | |熟悉国家和本地有关法律法规 | | | |良好的研究分析、创新、表达、数据编制能力和专业技能 | | | |熟练的计算机操作、精通英语 | | |职前 |公司相关规章制度培训 | | |培训 | | | | | | | |其他 |同时具有医药专业知识、企业管理知识的复合型人才优先 | | |要求 | | | | |MBA优先 | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2004.3.29 |新规做成 | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/4战略发展部_战略规划主管_职位说明书.doc
[pic] 岗位说明书 （第八分册：华美工业园） |编制 |审核 |审批 |批准 | |水藏玺 |冉斌 |朱玉梅 |张崇弟 | |吕嵘 | | | | | | | | | 目 录 工业园高层岗位说明书 （3份） 01华美工业园常务副总指挥岗位说明书…………………………………………………………………………………………003 02华美工业园副总指挥岗位说明书………………………………………………………………………………………………004 03华美工业园副总指挥岗位说明书………………………………………………………………………………………………005 综合管理部岗位说明书 （5份） 04综合管理部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………006 05综合管理部综合管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………007 06综合管理部文员岗位说明书……………………………………………………………………………………………………008 07综合管理部司机岗位说明书……………………………………………………………………………………………………009 08综合管理部厂医岗位说明书……………………………………………………………………………………………………010 外协部岗位说明书 （3份） 09外协部经理岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………011 10外协部外协工程师岗位说明书…………………………………………………………………………………………………012 11外协部仓管员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………013 生产准备部岗位说明书 （2份） 12生产准备部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………014 13生产准备部生产准备员岗位说明书……………………………………………………………………………………………015 设备工艺部岗位说明书 （4份） 14设备工艺部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………016 15设备工艺部设备工程师岗位说明书……………………………………………………………………………………………017 16设备工艺部工艺工程师岗位说明书……………………………………………………………………………………………018 17设备工艺部电气工程师岗位说明书……………………………………………………………………………………………019 工程管理部岗位说明书 （7份） 18工程管理部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………020 19工程管理部报建员岗位说明书…………………………………………………………………………………………………021 20工程管理部给排水工程师岗位说明书…………………………………………………………………………………………022 21工程管理部土建工程师岗位说明书……………………………………………………………………………………………023 22工程管理部机械工程师岗位说明书……………………………………………………………………………………………024 23工程管理部电气工程师岗位说明书……………………………………………………………………………………………025 24工程管理部技术资料管理员岗位说明书………………………………………………………………………………………026 投资控制部岗位说明书 （2份） 25投资控制部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………027 26投资控制部造价师岗位说明书…………………………………………………………………………………………………028 |华美工业园 |岗位名称 |常务副总指挥 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园的整体规划和设计，主持工业园区的建设与管理工作 | | |，确保按照集团公司的各 | | |项要求交付使用。 | |岗位职责 | |组织计 |负责工业园区的前期策划、立项、征地、设备选型、技术谈判和商务谈判 | |划 |的组织管理工作。 | | |负责工业园工艺总图的实施与监控和工程建设指挥协调工作，保证项目建 | | |设按照设计规划与工程进度进 | | |行。 | | |负责工业园区日常工作的组织管理。 | | |负责工业园建设项目的人员、资金等资源的调配。 | | |负责组织工业园的项目招标及商务谈判工作。 | | |负责工业园建设项目开工前的生产准备和人员招聘与培训工作。 | | |完成工业园总指挥临时交办的其他事宜。 | |执行 |负责工业园区的建设费用的控制和项目建设质量、进度的控制。 | | |负责工程建设过程中出现的突发事件或重大问题的处理，保证工程正常运 | | |行。 | |协助配 |协助工业园总指挥负责的各项工作。 | |合 | | |审核/审|负责工业园区的规划及主要设备选型的审定。 | |批 |负责工业园项目实施过程中的设计变更的审查。 | | |负责组织工业园建设项目的评审、审核，纠正项目中存在的问题。 | | |审核及审批下属各部门经理提交的部门年度及月度工作计划、费用预算、 | | |各项部门管理制度、流程，并 | | |监督实施。 | | |负责对下属部门提交的年度培训计划、人员需求计划的审核与审批。 | | |审批下属部门提出的人事任命和相关的异动报告。 | |分析改 |对工业园管理状况进行分析，不断提出改善建议。 | |进 |定期对各部门工作目标的达成情况进行系统分析，提出改进意见。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科或硕士学历。 | | |专业：机电工程；电气技术；其他。 | |经验 |工作经验：15年以上。 | | |行业经验：10年以上。 | | |岗位经验：5年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础 | | |识 |知识3。 | | |专业知 |机械工程知识4；金属加工（轧钢）知识3；生产管理知识3；战略| | |识 |管理知识3；财务知识2；投资分析知识2；项目管理知识2；管理 | | | |学知识2；人力资源知识2；法律知识2；安全管理知识2；质量管 | | | |理知识2；环境管理知识2。 | |技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |团队领导能力3；培养下属能力3；创新能力3；执行能力3；决策 | | |能 |能力3；培训能力2；计划能力2；沟通能力2。 | | |潜在能 |学习能力3；制度执行能力3；人际理解能力3；抗压能力3；周密 | | |力 |思考能力3。 | |职业素 |基本素 |敬业精神4；责任感4；团队合作3；分享精神3；保密意识3； | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度4；成就导向3；职业动机3；全局意识3。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |副总指挥 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园整体规划和建设进度，建立健全工业园设备、工艺技 | | |术管理，保证工业园建设 | | |进度。 | |岗位职责 | |组织计 |根据公司年度经营计划，制订分管系统年度工作目标、计划，报总经理审 | |划 |批后组织实施。 | | |负责编制分管系统年度费用预算，经总经理审批后监督执行 | |执行 |分管工业园区设备工艺部和生产准备部。 | | |负责园区的规划和工艺总图的审定及组织实施工作。 | | |负责施工期间园区的规划及工艺总图修订和变动组织会审工作。 | | |负责园区内项目的工艺布置调整及图纸资料变更审批工作。 | | |负责组织与设计院、设备供应商、施工队的技术交底及技术范畴内问题的 | | |交涉工作。 | | |负责园区内项目工艺方案和生产设备选型的会审及参与商务谈判工作。 | | |完成园区总指挥、常务副总指挥临时交办的其他事宜。 | | |负责对下属部门负责人的业绩评估及改进。 | |协助配 |协助园区常务副总指挥负责的各项工作。 | |合 |协助其他副总指挥开展相关工作。 | |审核/审|审核及审批下属各部门经理提交的部门年度及月度工作计划、费用预算、 | |批 |各项部门管理制度、流程，并监督实施。 | | |负责对下属部门提交的年度培训计划、人员需求计划的审核与审批。 | | |审核下属部门提出的人事任命和相关的异动报告。 | |分析改 |对工业园管理状况进行分析，不断向常务副总指挥提出改善建议。 | |进 |定期对分管各部门工作目标的达成情况进行系统分析，向各部门负责人提 | | |出改进意见。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科或硕士学历。 | | |专业：机电工程；电气技术；其他。 | |经验 |工作经验：15年以上。 | | |行业经验：10年以上。 | | |岗位经验：5年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础 | | |识 |知识3。 | | |专业知 |机械工程知识4；金属加工（轧钢）知识3；生产管理知识3；战略| | |识 |管理知识3；财务知识2；投资分析知识2；项目管理知识2；管理 | | | |学知识2；人力资源知识2；法律知识2；安全管理知识2；质量管 | | | |理知识2；环境管理知识2。 | |技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |团队领导能力3；培养下属能力3；创新能力3；执行能力3；决策 | | |能 |能力3；培训能力2；计划能力2；沟通能力2。 | | |潜在能 |学习能力3；制度执行能力3；人际理解能力3；抗压能力3；周密 | | |力 |思考能力3。 | |职业素 |基本素 |敬业精神4；责任感4；团队合作3；分享精神3；保密意识3； | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度4；成就导向3；职业动机3；全局意识3。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |副总指挥 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |通过建立科学合理的工程控制、管理体系，保证工程建设进度， | | |控制工程成本，保证工程质量。 | |岗位职责 | |组织计 |根据公司年度经营计划，制订分管系统年度工作目标、计划，报总经理审 | |划 |批后组织实施。 | | |负责编制分管系统年度费用预算，经总经理审批后监督执行 | |执行 |分管工业园区工程管理部和投资控制部。 | | |负责园区的工程施工、组织、协调、招标、审报工作。 | | |负责园区的工程监理、预决算方案、合同的审报工作。 | | |负责园区建设技术资料的使用、存档管理工作及技术保密工作。 | | |负责园区项目的工艺方案的审定和设备订购及参与商务谈判工作。 | | |完成园区总指挥、常务副总指挥临时交办的其他事宜。 | | |负责对下属部门负责人的业绩评估及改进。 | |协助配 |协助园区常务副总指挥负责的各项工作。 | |合 |协助其他副总指挥开展相关工作。 | |审核/审|审核及审批下属各部门经理提交的部门年度及月度工作计划、费用预算、 | |批 |各项部门管理制度、流程，并监督实施。 | | |负责对下属部门提交的年度培训计划、人员需求计划的审核与审批。 | | |审批下属部门提出的人事任命和相关的异动报告。 | |分析改 |对工业园管理状况进行分析，不断向常务副总指挥提出改善建议。 | |进 |定期对分管各部门工作目标的达成情况进行系统分析，向各部门负责人提 | | |出改进意见。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科或硕士学历。 | | |专业：工民建；建筑管理；其他。 | |经验 |工作经验：15年以上。 | | |行业经验：10年以上。 | | |岗位经验：5年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础 | | |识 |知识3。 | | |专业知 |项目管理知识3；战略管理知识3；安全管理知识3；质量管理知识| | |识 |3；财务知识2；投资分析知识2；管理学知识2；人力资源知识2；| | | |法律知识2；环境管理知识2；合同管理知识2。 | |技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |团队领导能力3；培养下属能力3；创新能力3；执行能力3；决策 | | |能 |能力3；培训能力2；计划能力2；沟通能力2。 | | |潜在能 |学习能力3；制度执行能力3；人际理解能力3；抗压能力3；周密 | | |力 |思考能力3。 | |职业素 |基本素 |敬业精神4；责任感4；团队合作3；分享精神3；保密意识3； | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度4；成就导向3；职业动机3；全局意识3。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |综合管理部经理 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园发展需要，通过组织相关资源，建设、完善企业管理体| | |系，不断提升企业管理能力，并建设高效的人力资源队伍。 | |岗位职责 | |组织计 |组织公司发展战略方案的实施和落实、监控。 | |划 |根据工作需要，组织公司内部通讯资源分配。 | | |组织制定公司人力资源规划、人员需求计划等。 | | |组织综合管理员开展公司内部的人事管理工作（人事档案、员工异动、考勤 | | |、薪酬计算与发放、保险办理、职称评审、绩效管理、入职教育等）。 | | |组织文员开展公司内部的日常行政管理工作（接待、会议组织、公文、规章 | | |制度、后勤服务、办公用品、通讯器材及费用等）。 | | |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 | | |制定本部门员工的培训计划。 | | |组织厂医开展工业园医护管理工作。 | |执行 |负责公司战略发展方案的调研、分析和研究。 | | |负责公司外部环境与政策、产业信息、竞争状况的调研与分析。 | | |负责根据内外部环境变化，对公司战略提出调整与改进建议。 | | |负责按照集团人力资源管理体系要求建立健全公司人力资源管理体系。 | | |负责工伤、安全事故处理与申报。 | | |根据集团安全管理设施的配置方案，进行公司安全防护、消防设施等的配置 | | |。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制。 | | |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 | | |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | | |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 | | |与公司各部门之间的工作关系协调。 | | |完成上级交办的临时性工作任务。 | |协助配 |协助总经理制定公司年度经营目标和工作计划，并组织分解落实。 | |合 |协助其他部门提升管理能力和管理水平。 | | |协助公司其它部门进行员工培训等各项人力资源工作。 | | |协助并督促公司其它部门制定管理制度，并使之有效执行。 | |审核/审|审核员工薪酬发放与保险上缴计划。 | |批 |审核下属岗位人员提交的各类计划、总结、报告、方案、报表和申请。 | | |审核和控制本部门归口费用支出情况。 | | |审核公文的发布、报送及公章的使用。 | | |审核其他部门外送材料的真实性。 | |分析改 |对本部门各岗位人员年度、月度工作目标与计划的达成情况及工作方法进行 | |进 |系统分析，并提出改进意见，评估改进结果。 | | |根据公司业绩管理规定，负责本部门下属员工业绩指标的设定、业绩辅导、 | | |业绩考核和业绩改进工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科。 | | |专业：人力资源管理（劳动经济）；行政管理；企业管理。 | | |特殊要求：人事工作上岗证。 | |经验 |工作经验：5年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化3；规章制度2；工作流程2；公司产品知识1；行业基础知| | |识 |识1。 | | |专业知 |人力资源知识3；行政管理知识2；战略管理知识2；管理学知识2；| | |识 |财务知识1；组织行为学知识1；管理信息系统知识1；企业文化知 | | | |识1；安全管理知识1。 | |技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |团队领导能力3；组织协调能力3；督导控制能力2；沟通能力2；计| | |能 |划能力2；分析判断能力2；培训能力2；培养下属能力1。 | | |潜在能 |人际理解能力3；抗压能力3；学习能力2；周密思考2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感3；团队合作2；服务意识2；诚信2；敬业精神2；分享精神1| |养 |养 |；廉洁1；保密意识1。 | | |特殊素 |职业形象2；忠诚度2；职业动机2；全局意识1。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |综合管理员 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园建设规划方案，通过优化人力资源管理，达到工业园 | | |人力资源发挥最大效用的目的。 | |岗位职责 | |企划管 |协助部门经理实施和落实、监控工业园的发展战略方案。 | |理 |协助部门经理审核与完善工业园各项制度、流程、政策，并跟踪实施。 | | |编制工业园大事记。 | | |负责集团与工业园企业文化的宣传与督导工作。 | |人力资 |实施集团人力资源部布署的人力资源管理工作。 | |源 |负责主管以下岗位定编的制定、及员工的招聘、录用、劳动用工手续的办 | | |理、教育培训工作。 | | |办理主管以下岗位员工劳动合同的签订。 | | |负责工业园各职能部门员工的人事档案的管理。 | | |办理主管以下岗位员工入职、转正、晋升、调迁、降职、离职等人事手续 | | |。 | | |负责工业园内员工考勤统计与薪酬核算工作。 | | |协助部门经理制定工业园内部的培训计划以及培训组织、培训实施和效果 | | |评估。 | | |按国家劳动法律、法规处理劳资关系，解决劳资纠纷。 | | |负责公司外部市场与行业薪酬水平调研。 | | |协助部门经理开展新进员工的入职教育。 | | |结合集团考评体系制定工业园绩效考评方案。 | |行政管 |协助部门经理起草、发放工业园文件及外来公文处理。 | |理 |部门经理外出公务时，负责印鉴的保管、使用管理等工作。 | |组织管 |协助部门经理建设本部门员工队伍。 | |理 |协助部门经理制定、优化本部门的管理制度和流程。 | | |协助部门经理落实制度执行的推进与监督、控制，完善部门管理。 | | |宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科学历。 | | |专业：人力资源管理；工商管理；经济管理。 | | |特殊要求：劳资员上岗证。 | |经验 |岗位经验：2年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化知识3；规章制度知识3；工作流程知识3；行业知识1； | | |识 |公司产品知识1。 | | |专业知 |行政管理知识2；人力资源知识2；法律知识2；企业文化知识1； | | |识 |安全管理知识1。 | |技能 |基本技 |书面写作能力3；口头表达能力3；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力3；组织协调能力3；执行能力2；培训能力2；分析判断 | | |能 |能力2。 | | |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |团队合作3；责任感3；保密意识3；职业礼仪1。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度2。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |文员 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据国家有关法律法规以及华美工业园有关制度、部门计划，通 | | |过工作流程的执行，达到预期综合管理的目的。 | |岗位职责 | |企划管 |执行华美工业园的内部通讯工作。 | |理 | | |人力资 |办理华美工业园内员工各类手续、证件等。 | |源管理 |配合居委会进行计划生育登记工作。 | | |协助部门经理收集报送员工职称评审、资格考试等的相关材料及事务处理 | | |工作。 | | |协助部门经理组织华美工业园内部绩效考核成绩的资料收集与汇总保管工 | | |作。 | | |负责员工月度各类保险的办理和费用扣缴工作。 | |行政管 |协助部门经理完成华美工业园的各项接待工作。 | |理 |协助部门经理完成华美工业园会议的组织、准备、记录、记要整理和有关 | | |文件的撰写工作。 | | |负责华美工业园各类重要文件及其他文字声像资料的收信、归类、建档管 | | |理工作。 | | |负责华美工业园证照的办理、变更及年审工作。 | | |协助部门经理落实华美工业园日常行政事务、后期服务及安全消防等方面 | | |的工作。 | | |协助部门经理控制华美工业园办公费用，落实办公用品的发放、登记及费 | | |用结报工作。 | | |负责华美工业园通讯器材和费用管理。 | | |负责工业园员工宿舍房租的计算和水电费管理。 | | |负责员工宿舍的分配、登记和日常检查工作。 | | |负责华美工业园信息管理系统的维护与监控管理。 | | |协助部门经理与集团总办、规划发展部及人力资源部做好工作上的衔接工 | | |作。 | | |负责工业园办公用传真机、打印机的日常管理。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科。 | | |专业：行政管理；文秘；企业管理。 | | |年龄：25岁以上。 | |经验 |工作经验：3年以上。 | | |岗位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化3；规章制度2；工作流程2。 | | |识 | | | |专业知 |行政管理知识3；档案管理知识2；人力资源知识1；安全管理知识| | |识 |1；商务礼仪知识1。 | |技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |执行能力3；沟通能力3 ；创新能力2；组织协调能力1。 | | |能 | | | |潜在能 |学习能力3；抗压能力3；人际理解能力2；适应能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感3；服务意识3；团队合作2；保密意识2；敬业精神2。 | |养 |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |司机 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园工程建设需要，通过合理维护、调度车辆，满足工程 | | |建设用车需求的目的。 | |岗位职责 | |行政管理 |负责工业园车辆的维护。 | | |负责工业园车辆的调度。 | | |负责工业园行政事务用车。 | | |负责工业园车辆发生费用（路桥费、保养费等）结报工作。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专或高中、职高）。 | | |年龄：23－35。 | | |特殊要求：驾驶执照（B牌以上）。 | |经验 |工作经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；公司产品知识1。 | | |识 | | | |专业知 |法律知识2；商务礼仪知识2；交通常识；掌握普通车辆知识。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |汽车驾驶技能；车辆维护保养技能。 | | |能 | | | |潜在能 |应变能力2；人际理解能力2；制度执行能力1；适应能力1。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感2；服务意识2；保密意识2；职业礼仪1。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度1。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |厂医 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据集团及工业园规章制度，通过对医务管理，推行和完善员工 | | |劳动保护和职业卫生工作。 | |岗位职责 | |医务管 |负责建立、实行和完善工业园医务管理制度。 | |理 |负责医务室药品与医疗设备的采购、验收、入帐管理、价格核算、发放及 | | |药品库的管理工作。 | | |负责工业园领导及员工体检的对外联系、日程安排、结果统计、信息反馈 | | |及跟踪处理工作。 | | |负责劳动保护与职业卫生实施情况的督查、管理工作及员工日常的防病、 | | |治病工作。 | | |负责工业园员工工伤事故的处理和员工的病历鉴定。 | |共性职 |领导交办的其它临时性工作。 | |责 | | |分析改 |医务室采购、员工日常医务管理等各项工作的分析改进。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专或大专学历。 | | |特殊要求：具医务行业资格证。 | |经验 |行业经验：3年以上。 | | |岗位经验：2年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度知识3；工作流程知识3；公司文化知识2；行业基础知识| | |识 |2。 | | |专业知 |医药卫生知识；传染病防治知识；护理知识；药品管理知识。 | | |识 | | |技能 |基本技 |设备使用能力3；书面写作能力2；口头表达能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力3；组织协调能力3；分析判断能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |执行能力3；制度执行力2；适应能力2；应变能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |团队合作3；敬业精神3；责任感3；客服导向3。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度3；职业形象2；全局意识2。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |外协部经理 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园建设进度和领导安排，通过科学、合理的招投标体系 | | |，保证项目顺利开展。 | |岗位职责 | |组织计 |组织外协工程项目的洽谈工作。 | |划 |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 | | |制定本部门员工的培训计划。 | |执行 |负责辅助设施的招标、投标洽谈工作。 | | |负责外围关系的协调与处理。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 | | |。 | | |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 | | |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 | | |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | | |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 | | |与公司各部门之间的工作关系协调。 | | |完成上级交办的临时性工作任务。 | |协助配 |协助公司综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 | |合 |协助其它部门开展与本部门相关的工作。 | |审核/审|审核下属工程师编制的辅助项目招投标计划。 | |批 |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 | | |审核下属员工的工作计划与总结。 | | |审核和控制本部门归口费用支出情况。 | |分析改 |不断改进招投标工作程序，节约成本。 | |进 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科或硕士。 | | |专业：物资管理；工商管理（企业管理）；冶金或机械工程。 | |经验 |工作经验：10年以上。 | | |行业经验：8年以上。 | | |岗位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |公司产品知识3；行业基础知识3；规章制度知识2；公司文化知识| | |识 |2；工作流程知识2。 | | |专业知 |法律知识3；合同管理知识3；商务礼仪知识3；物资管理知识2； | | |识 |项目管理知识2；管理学知识2；人力资源知识1；管理信息系统知| | | |识1；企业文化知识1；财务知识1。 | |技能 |基本技 |书面写作能力4；口头表达能力3；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |谈判能力4；沟通能力3；分析判断能力3；团队领导能力2；组织 | | |能 |协调能力2。 | | |潜在能 |人际理解能力4；抗压能力4；应变能力4；学习能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |廉洁4；职业礼仪4；保密意识4；责任感4；客服导向4；诚信3； | |养 |养 |敬业精神3。 | | |特殊素 |职业形象4；职业动机3；忠诚度3；全局意识1。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |外协工程师 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园工程建设进度，按照部门工作计划，通过市场采购途 | | |径，达到满足工程建设所需物料的目的。 | |岗位职责 | |外协工 |协助部门经理进行工程项目洽谈。 | |程管理 |配合部门经理进行辅助设施的招标、投标洽谈工作。 | | |负责辅助设施、生产准备物品、劳动保护用品的采购工作。 | | |协助部门经理落实外围关系的协调与处理。 | |组织管 |协助部门经理建设本部门员工队伍，落实部门员工的培训与培养工作。 | |理 |协助部门经理制定、优化本部门的管理制度和流程。 | | |配合部门经理宣导工业园的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科。 | | |专业：机电工程（机械制造、自动化、机械工程、机电一体化等 | | |）。 | | |特殊要求：中级以上专业技术等级。 | |经验 |工作经验：5年以上。 | | |行业经验：3年以上。 | | |岗位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化3；规章制度2；工作流程2；行业知识2；公司产品知识1| | |识 |。 | | |专业知 |物资管理知识2；仓储知识2；项目管理知识2；机械工程知识2； | | |识 |法律知识2；合同管理知识2；安全管理知识1。 | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；口头表达能力3；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力3；执行能力2；谈判能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |制度执行能力3；适应能力3；学习能力3；抗压能力3。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |团队合作3；责任感3；诚信3；保密意识3；廉洁2；服务意识2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度3。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |仓管员 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园仓库管理制度以及部门职责，通过完善管理和服务， | | |做好物品存放和出入库管理工作。 | |岗位职责 | |仓库管 |负责办理物资（材料）进出库验收、记帐、发放手续。 | |理 |负责掌握库存动态，保障材料供应。 | | |负责仓库安全管理工作，检查放火、防窃、防爆设施，纠正不安全因素。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专（高中、职高）或大专。 | | |专业：物流管理；物资管理；其他 | | |年龄：25岁以上。 | |经验 |工作经验：3年以上。 | | |行业经验：3年以上。 | | |岗位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |公司产品知识3；公司文化2；行业基础知识2；规章制度1；工作 | | |识 |流程1。 | | |专业知 |物资管理知识2；仓储管理知识1；安全管理知识1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |电脑操作能力2；口头表达能力2；书面写作能力1。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力2；计划能力1；执行能力1。 | | |能 | | | |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2；抗压能力2；应变能力2；制度执行 | | |力 |能力1。 | |职业素 |基本素 |诚信3；责任感2；团队合作2；服务意识2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度2。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |生产准备部经理 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园总体建设进度和工作安排，及时准备相关的人员、技 | | |术资料和物资，保证顺利投产。 | |岗位职责 | |组织计 |根据生产需要，编制生产准备部员工招聘计划。 | |划 |根据生产需要，编制备品配件及原材料采购计划。 | | |组织相关人员进行工艺技术资料（操作规程、安全规程、岗位作业指导书 | | |）的准备。 | | |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 | | |制定本部门员工的培训计划。 | |执行 |负责按照生产线布置和工艺要求制定新生产线的定岗定编工作。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 | | |。 | | |根据定岗方案，负责生产准备员的岗前培训、测试工作。 | | |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 | | |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 | | |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | | |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 | | |与公司各部门之间的工作关系协调。 | | |完成上级交办的临时性工作任务。 | |协助配 |协助公司综合管理部按照工程建设进度招聘符合生产需要的员工。 | |合 |协助公司其它部门开展与本部门职责相关的工作。 | |审核/审|审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 | |批 |审核下属员工的工作计划与总结。 | | |审核和控制本部门归口费用支出情况。 | |分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科。 | | |专业：建筑工程；机电工程；金属压力加工；金属材料。 | |经验 |工作经验：10年以上。 | | |行业经验：8年以上。 | | |岗位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |公司产品知识4；规章制度知识3；公司文化知识2；工作流程知识| | |识 |2；行业基础知识2。 | | |专业知 |管理学知识2；法律知识2；生产管理知识1；质量管理知识1；成 | | |识 |本管理知识1；统计学知识1；人力资源知识1；企业文化知识1； | | | |安全管理知识1；管理信息系统知识1；金属加工知识1或2；加热 | | | |知识。 | |技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 | | |能 | | | |专业技 |分析判断能力3；计划能力3；项目管理能力2；团队领导能力2； | | |能 |沟通能力2；组织协调能力2；培训能力2。 | | |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2；周密思考能力1。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感4；团队合作3；敬业精神3；廉洁3。 | |养 |养 | | | |特殊素 |职业动机2；忠诚度2；全局意识1。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |生产准备员 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园下达本部门生产准备规划，通过对部门拟订的工作计 | | |划的实施，促使工业园工程建设项目顺利实现由建设型向生产型 | | |过渡的目的。 | |岗位职责 | |人员准 |根据部门计划，开展生产所需员工的岗前培训工作。 | |备 | | |原材料 |根据生产需要，协助部门经理编制原材料购买申请。 | |准备 |根据设备运行状况，配合部门经理编制备品配件购买和库存申请。 | | |根据生产安排，跟踪材料采购情况。 | |技术资 |配合部门经理准备工艺技术资料（操作规程、安全规程、岗位作业指导书 | |料准备 |等）。 | | |原始记录的设计与准备。 | |组织管 |协助部门经理制定、优化本部门的管理制度和流程。 | |理 | | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专以上大专以下。 | | |专业：机电工程（机械制造及自动化、金属压力加工、机械设计 | | |与制造）。 | | |性别：男性。 | |经验 |工作经验：3年以上。 | | |行业经验：1年以上。 | | |岗位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化2；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1。 | | |识 | | | |专业知 |生产管理知识2；安全管理知识1；机电知识1；机械工程知识1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |培训能力2；组织协调能力1；执行能力1。 | | |能 | | | |潜在能 |学习能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |团队合作3；责任感3；诚信3；保密意识1；服务意识1。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度2。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |设备工艺部经理 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据产品技术规划，组织相关技术人员不断进行技术创新，保持 | | |技术领先优势。 | |岗位职责 | |组织计 |组织各类技术文件资料的编写。 | |划 |组织制定技术培训与考核计划，并保证按计划实施。 | | |组织设备技术资料的收集、整理、归档。 | | |组织相关人员进行技术创新项目日常管理，包括：立项、资料审查、项目 | | |论证、日常管理、组织鉴定、验收考核工作等。 | | |组织制定制定公司技术发展规划和产品规划 。 | | |组织现有产品质量改进方案制定和方案的落实工作。 | | |组织制定企业产品内控标准。 | | |组织技术人员进行现有技术的开发（新用途、新规格、新种类等）。 | | |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 | | |制定本部门员工的培训计划。 | |执行 |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 | | |。 | | |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 | | |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 | | |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | | |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 | | |与公司各部门之间的工作关系协调。 | | |完成上级交办的临时性工作任务。 | |协助配 |审核工艺工程师提交的产品设计和生产工艺方案。 | |合 |协助公司综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 | | |协助公司生产准备部准备生产所需技术资料。 | | |协助公司其它部门开展与本部门职责相关的工作。 | |审核/审|审核本部门编制的工艺备品、机械（电气）配件材料采购技术要求及非标 | |批 |设备加工图纸 | | |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 | | |审核下属员工的工作计划与总结。 | | |审核和控制本部门归口费用支出情况。 | |分析改 |不定期对产品技术开发流程和效果进行评估，发现问题，及时进行改进。 | |进 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科或硕士。 | | |专业：机电工程；金属压力加工；电气。 | |经验 |工作经验：10年以上。 | | |行业经验：8年以上。 | | |岗位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |公司产品知识4；规章制度知识3；公司文化知识2；工作流程知识| | |识 |2；行业基础知识2。 | | |专业知 |管理学知识2；法律知识2；安全管理知识2；生产管理知识1；质 | | |识 |量管理知识1；人力资源知识1；企业文化知识1；管理信息系统知| | | |识1；金属加工知识1及2；电气知识。 | |技能 |基本技 |电脑操作能力4；口头表达能力2；书面写作能力1。 | | |能 | | | |专业技 |创新能力4；团队领导能力3；培养下属能力3；分析判断能力3； | | |能 |计划能力2；沟通能力2。 | | |潜在能 |周密思考能力3；学习能力2；人际理解能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感3；敬业精神3；廉洁3；保密意识3。 | |养 |养 | | | |特殊素 |职业动机2；忠诚度2；全局意识1。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |设备工程师 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园设备工艺部职责要求，通过对工艺设备进行科学选型 | | |、优化管理，达到设备配置科学、合理。 | |岗位职责 | |技术管 |编制和会审所涉及负责专业的有关工艺文件、生产技术操作规程。 | |理 |开展所涉及负责专业的技术培训，协助部门经理进行考核。 | | |分管设备技术管理。 | | |对所涉及负责专业的技术创新项目（立项、资料审查、项目论证、日常管 | | |理、组织鉴定、验收考核等）进行日常管理。 | | |协助部门经理，会同工艺工程师、电气工程师提供工艺备品、机械（电气 | | |）配件采购技术要求及非标设备加工图纸并参与招标采购。 | | |配合部门经理收集相关专业国内外技术信息，了解有关技术进展情况及时 | | |提供给工业园领导决策借鉴。 | |技术创 |协助部门经理，会同工艺工程师、电气工程师制定工业园技术发展规划和 | |新 |产品规划。 | | |协助部门经理，会同工艺工程师、电气工程师制定现有产品质量改进方案 | | |并组织实施。 | | |了解跟踪所涉及负责专业的技术动向以及协助协助部门经理对新技术、新 | | |工艺、新材料、新设备引进并推广应用。 | | |对所涉及负责专业的生产、技术方面的统计数据分析为技术创新服务。 | | |会同工艺工程师、电气工程师围绕提高产品技术含量、工装水平、降低综 | | |合成本等，对提出并实施技术创新项目。 | |组织管 |协助部门经理制定部门工作计划、工作总结和分析。 | |理 |协助部门经理制定、优化本部门的管理制度和流程。 | | |协助部门经理对制度的执行进行推进、监督、控制，不断完善部门管理。 | | |协助部门经理宣导工业园的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科。 | | |专业：机电；机械设计与制造（机械制造及自动化、机械工程等 | | |）。 | | |特殊要求：中级以上专业技术职称。 | |经验 |工作经验：8年以上。 | | |行业经验：3年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；行业知识2；公司产品知识2；公司文化1| | |识 |。 | | |专业知 |机械工程知识3；项目管理知识2；金属加工知识；外语说写能力1| | |识 |。 | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力3；口头表达能力1。　　　　　　| | |能 |　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 | | |专业技 |创新能力3；分析判断能力3；执行能力3；沟通能力2；培训能力2| | |能 |；组织协调能力1。 | | |潜在能 |学习能力3；制度执行能力2；周密思考能力2；应变能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感3；敬业精神3；服务意识3；分享精神3；团队合作2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度2。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |工艺工程师 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园设备工艺部职责要求，通过优化工艺方案，达到提高 | | |产品品质的目的。 | |岗位职责 | |技术管 |编制和会审所涉及负责专业的有关工艺文件、生产技术操作规程。 | |理 |开展所涉及负责专业的技术培训，协助部门经理进行考核。 | | |协助部门经理制定技术标准并进行控制和管理。 | | |对所涉及负责专业的技术创新项目（立项、资料审查、项目论证、日常管 | | |理、组织鉴定、验收考核等）进行日常管理。 | | |协助部门经理，会同设备工程师、电气工程师提供工艺备品、机械（电气 | | |）配件采购技术要求及非标设备加工图纸并参与招标采购。 | | |配合部门经理收集相关专业国内外技术信息，了解有关技术进展情况及时 | | |提供给工业园领导决策借鉴。 | |技术创 |协助部门经理，会同设备工程师、电气工程师制定工业园技术发展规划和 | |新 |产品规划。 | | |协助部门经理，会同设备工程师、电气工程师制定现有产品质量改进方案 | | |并组织实施。 | | |负责现有产品的技术开发（包括新用途、新规格、新种类）。 | | |制定设计方案和生产工艺方案。 | | |了解跟踪所涉及负责专业的技术动向以及协助协助部门经理对新技术、新 | | |工艺、新材料、新设备引进并推广应用。 | | |负责技术经济指标管理：包括制定、分析、优化指标，提出相应节能降耗 | | |及优化指标措施。 | | |对所涉及负责专业的生产、技术方面的统计数据分析为技术创新服务。 | | |负责制定企业产品的内控标准。 | | |会同设备工程师、电气工程师围绕提高产品技术含量、工装水平、降低综 | | |合成本等，对提出并实施技术创新项目。 | |组织管 |协助部门经理制定部门工作计划、工作总结和分析。 | |理 |协助部门经理制定、优化本部门的管理制度和流程。 | | |协助部门经理对制度的执行进行推进、监督、控制，不断完善部门管理。 | | |协助部门经理宣导工业园的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科学历。 | | |专业：机械设计与制造（机械制造及自动化、机械工程等）。 | | |特殊要求：中级以上专业技术职称。 | |经验 |工作经验：10年以上。 | | |行业经验：5年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |公司产品知识4；规章制度2；工作流程2；行业知识2；公司文化1| | |识 |。 | | |专业知 |机械工程知识3；项目管理知识2；金属加工知识；外语说写能力1| | |识 |。 | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力3；口头表达能力1。　　　　　　| | |能 |　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 | | |专业技 |创新能力3；分析判断能力3；执行能力3；沟通能力2；培训能力2| | |能 |；组织协调能力1。 | | |潜在能 |学习能力3；制度执行能力2；周密思考能力2；应变能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感2；敬业精神2；分享精神3；服务意识3；团队合作2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度2。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |电气工程师 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园设备工艺部职责要求，通过优化电气工艺方案，提升 | | |设备电气自动化水平，达到节能减耗，降低生产成本的目的。 | |岗位职责 | |技术管 |编制和会审所涉及负责专业的有关工艺文件、生产技术操作规程。 | |理 |开展所涉及负责专业的技术培训，协助部门经理进行考核。 | | |负责所涉及本专业的设备技术管理。 | | |对所涉及负责专业的技术创新项目（立项、资料审查、项目论证、日常管 | | |理、组织鉴定、验收考核等）进行日常管理。 | | |协助部门经理，会同设备工程师、工艺工程师提供工艺备品、机械（电气 | | |）配件采购技术要求及非标设备加工图纸并参与招标采购。 | | |配合部门经理收集相关专业国内外技术信息，了解有关技术进展情况及时 | | |提供给工业园领导决策借鉴。 | |技术创 |协助部门经理，会同工艺工程师、设备工程师制定工业园技术发展规划和 | |新 |产品规划。 | | |协助部门经理，会同工艺工程师、设备工程师制定现有产品质量改进方案 | | |并组织实施。 | | |负责现有产品的技术开发（包括新用途、新规格、新种类）。 | | |制定设计方案和生产工艺方案。 | | |了解跟踪所涉及负责专业的技术动向以及协助协助部门经理对新技术、新 | | |工艺、新材料、新设备引进并推广应用。 | | |负责技术经济指标管理：包括制定、分析、优化指标，提出相应节能降耗 | | |及优化指标措施。 | | |对所涉及负责专业的生产、技术方面的统计数据分析为技术创新服务。 | | |负责制定企业产品的内控标准。 | | |会同工艺工程师、设备工程师围绕提高产品技术含量、工装水平、降低综 | | |合成本等，对提出并实施技术创新项目。 | |组织管 |协助部门经理制定部门工作计划、工作总结和分析。 | |理 |协助部门经理制定、优化本部门的管理制度和流程。 | | |协助部门经理对制度的执行进行推进、监督、控制，不断完善部门管理。 | | |协助部门经理宣导工业园的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科。 | | |专业：电气技术（电气自动化、机电一体化、电子技术等）。 | | |特殊要求：中级以上专业技术职称。 | |经验 |工作经验：10年以上。 | | |行业经验：5年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；行业知识2；公司产品知识2；公司文化1| | |识 |。 | | |专业知 |高（低）压配电知识；电气自动化；仪表；安全管理知识1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力3；口头表达能力1。　　　　　　| | |能 |　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 | | |专业技 |创新能力3；分析判断能力3；执行能力3；沟通能力2；培训能力2| | |能 |；组织协调能力1。 | | |潜在能 |学习能力3；制度执行能力2；周密思考能力2；应变能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感3；敬业精神3；服务意识3；分享精神3；团队合作2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度2。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |工程管理部经理 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园总体安排，通过对工程项目建设的有效管控，达到保 | | |证工程质量，节约工程成本，提高工程建设效率的目的。 | |岗位职责 | |组织计 |组织相关工程技术人员进行工程项目进度、质量、成本管理和控制。 | |划 |组织编制工程项目竣工验收计划，并组织进行竣工验收。 | | |组织工业园设备安装、调试和试车工作。 | | |组织工业园土建项目方案拟定、施工组织及厂区建筑物、构筑物的安全检 | | |查。 | | |组织编制技术改造等工程项目改造和实施计划。 | | |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 | | |制定本部门员工的培训计划。 | |执行 |负责工业园建设项目的招投标资料的准备、招投标工作进行和投标方的选 | | |择，并报工业园副总指挥审核。 | | |负责项目建设合同的签订和相关合同资料的管理工作。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 | | |。 | | |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 | | |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 | | |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | | |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 | | |与公司各部门之间的工作关系协调。 | | |完成上级交办的临时性工作任务。 | |协助配 |协助公司综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 | |合 |协助公司其它部门开展与本部门职责相关的工作。 | |审核/审|审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 | |批 |审核下属员工的工作计划与总结。 | | |审核和控制本部门归口费用支出情况。 | |分析改 |定期对工程项目建设和管理过程中发现的问题进行研究，并提出改进意见 | |进 |与建议。 | | |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科或硕士。 | | |专业：建筑工程；机电工程；金属压力加工。 | |经验 |工作经验：10年以上。 | | |行业经验：8年以上。 | | |岗位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度知识3；公司产品知识2；公司文化知识2；工作流程知识| | |识 |2；行业基础知识2。 | | |专业知 |项目管理知识3；管理学知识2；法律知识2；生产管理知识1；质 | | |识 |量管理知识1；成本管理知识1；统计学知识1；投资知识1；人力 | | | |资源知识1；企业文化知识1；安全管理知识1；管理信息系统知识| | | |1；金属加工知识1或（及）2；加热知识。 | |技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |团队领导能力3；督导控制能力3；创新能力3；分析判断能力3； | | |能 |计划能力2；培养下属能力2；项目管理能力2；沟通能力2；组织 | | | |协调能力2。 | | |潜在能 |抗压能力3；学习能力2；人际理解能力2；周密思考能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |团队合作3；责任感4；敬业精神3；廉洁3；保密意识2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |职业动机2；忠诚度2；全局意识1。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |报建员 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园建设计划要求，通过向政府有关职能部门报建，保证 | | |工业园建设项目顺利完成，生产经营正常运行。 | |岗位职责 | |工程项 |负责工业园建设项目的报建，规划设计、施工设计及竣工验收的报审工作 | |目管理 |。 | | |负责工业园建设项目相关能源介质、消防、环保的报批、报装工作。 | | |会同综合部负责建立、维护和政府有关部门的关系。 | | |配合技术资料管理员对有关报建资料收集、归档和管理。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科。 | | |专业：工商管理（企业管理、经济管理）。 | |经验 |工作经验：3年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；行业知识2；公司产品知识1；公司文化1| | |识 |。 | | |专业知 |项目管理知识3；土建知识；外语说写能力1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；口头表达能力2；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力4；执行能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |学习能力3；制度执行能力2；适应能力2；抗压能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |保密意识4；团队合作3；责任感3；诚信3；服务意识2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度4。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |给排水 | |岗位说明书 | |工程师 | |岗位使命 |根据工程管理部职责要求，通过优化给排水工程管理，保证工业 | | |园建设项目顺利完成，生产经营正常运行。 | |岗位职责 | |工程项 |配合报建员进行工程建设相关介质（水处理）、消防、环保等的报批工作 | |目管理 |。 | | |参与所涉及负责专业的工业园建设项目招投标管理。 | | |负责所涉及负责专业的工程项目建设进度、质量、成本管理与控制。 | | |负责所涉及负责专业的工程项目建设结束后的会审和竣工验收工作。 | | |负责所涉及负责专业的建设项目安装、调试和试车工作。 | | |配合技术资料管理员对本专业工程技术资料收集、归档和管理。 | | |配合土建工程师进行土建项目设计施工方案的拟订、审查，施工组织、预 | | |、决算。 | | |配合土建工程师对地下管线计划维修、管理。 | | |协助土建工程师对园区建筑物、构筑物的安全检查。 | | |负责所涉及负责专业技术改造等工程项目管理和组织实施。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科。 | | |专业：给排水；环境工程；工民建等。 | | |特殊要求：中级以上专业技术职称。 | |经验 |工作经验：8年以上。 | | |行业经验：3年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化3；规章制度2；工作流程2；行业知识2；公司产品知识1| | |识 |。 | | |专业知 |环境管理3；安全管理知识3；外语说写能力1；给排水知识。 | | |识 | | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力3；口头表达能力1。　　　　　　| | |能 |　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 | | |专业技 |创新能力3；分析判断能力3；执行能力3；沟通能力2；培训能力2| | |能 |；组织协调能力1。 | | |潜在能 |学习能力3；制度执行能力2；周密思考能力2；应变能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |分享精神3；服务意识3；责任感2；敬业精神2；团队合作2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度2。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |土建工程师 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工程管理部职责要求，通过优化土建工程管理，保证工业园 | | |建设项目顺利完成，生产经营正常运行。 | |岗位职责 | |工程项 |配合报建员进行工业园建设项目的规划设计的报建，工程建设、竣工验收 | |目管理 |的报审工作。 | | |参与所涉及负责专业的工业园建设项目招投标管理。 | | |负责所涉及负责专业的工程项目建设进度、质量、成本管理与控制。 | | |负责所涉及负责专业的工程项目建设结束后的会审和竣工验收工作。 | | |负责所涉及负责专业的建设项目安装、调试和试车工作。 | | |配合技术资料管理员对本专业工程技术资料收集、归档和管理。 | | |负责土建项目设计施工方案的拟订、审查、施工组织。 | | |协助造价师进行工程项目预决算。 | | |配合给排水工程师对地下管线计划维修、管理。 | | |负责园区建筑物、构筑物的安全检查。 | | |负责所涉及负责专业技术改造等工程项目管理和组织实施。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科。 | | |专业：工民建（建筑等）。 | | |特殊要求：中级以上专业技术职称。 | |经验 |工作经验：8年以上。 | | |行业经验：3年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化3；规章制度2；工作流程2；行业知识2；公司产品知识1| | |识 |。 | | |专业知 |土建知识；项目管理知识3；安全管理知识3；外语说写能力1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力3；口头表达能力1。　　　　　　| | |能 |　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 | | |专业技 |创新能力3；分析判断能力3；执行能力3；沟通能力2；培训能力2| | |能 |；组织协调能力1。 | | |潜在能 |学习能力3；制度执行能力2；周密思考能力2；应变能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |分享精神3；服务意识3；责任感2；敬业精神2；团队合作2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度2。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |机械工程师 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园工程管理部职责要求，通过对工艺设备进行科学选型 | | |、监督设备的制造、安装等，达到设备配置科学、合理，状态良 | | |好。 | |岗位职责 | |工程项 |负责所涉及负责专业的工程项目建设进度、质量、成本管理与控制。 | |目管理 |负责所涉及负责专业的工程项目建设结束后的会审和竣工验收工作。 | | |负责各生产线设备监造、安装、调试和试车工作。 | | |配合技术资料管理员对本专业工程技术资料收集、归档和管理。 | | |负责机械设备的改造、维修管理。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科。 | | |专业：机械工程（冶金机械、机械制造、机电一体化）。 | | |性别：性别不限。 | | |特殊要求：中级以上专业技术职称。 | |经验 |工作经验：8年以上。 | | |行业经验：3年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化3；规章制度2；工作流程2；行业知识2；公司产品知识1| | |识 |。 | | |专业知 |项目管理知识3；安全管理知识3；外语说写能力1；机械知识；机| | |识 |械制造知识。 | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力3；口头表达能力1。　　　　　　| | |能 |　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 | | |专业技 |创新能力3；分析判断能力3；执行能力3；沟通能力2；培训能力2| | |能 |；组织协调能力1。 | | |潜在能 |学习能力3；制度执行能力2；周密思考能力2；应变能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |分享精神3；服务意识3；责任感2；敬业精神2；团队合作2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度2。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |电气工程师 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工程管理部职责要求，通过对供电、电气、电讯系统科学管 | | |理，保证工业园建设项目顺利完成，生产经营正常运行。 | |岗位职责 | |工程项 |配合报建员进行供电及电气设备报装工作。 | |目管理 |参与所涉及负责专业的工业园建设项目招投标管理。 | | |负责所涉及负责专业的工程项目建设进度、质量、成本管理与控制。 | | |负责所涉及负责专业的工程项目建设结束后的会审和竣工验收工作。 | | |负责所涉及负责专业的建设项目安装、调试和试车工作。 | | |配合技术资料管理员对本专业工程技术资料收集、归档和管理。 | | |配合土建工程师进行土建项目设计施工方案的拟订、审查。 | | |负责对供电、电讯管网计划维修、管理。 | | |负责与供电、电讯部门的日常业务联系。 | | |负责所涉及负责专业技术改造等工程项目管理和组织实施。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科。 | | |专业：电气技术（电气自动化、机电一体化、电子技术等）。 | | |特殊要求：中级以上专业技术职称。 | |经验 |工作经验：10年以上。 | | |行业经验：5年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；行业知识2；公司产品知识2；公司文化1| | |识 |。 | | |专业知 |高（低）压配电知识；电气自动化；仪表；安全管理知识1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力3；口头表达能力1。　　　　　　| | |能 |　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 | | |专业技 |创新能力3；分析判断能力3；执行能力3；沟通能力2；培训能力2| | |能 |；组织协调能力1。 | | |潜在能 |学习能力3；制度执行能力2；周密思考能力2；应变能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |分享精神3；服务意识3；责任感2；敬业精神2；团队合作2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度2。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |技术资料 | |岗位说明书 | |管理员 | |岗位使命 |根据工程管理部职责要求，通过对技术资料、合同资料管理，保 | | |证工业园建设项目顺利完成，生产经营正常运行。 | |岗位职责 | |工程项 |负责工业园建设各项目合同资料管理。 | |目管理 |负责工业园各建设项目及各技术改造项目技术资料的收集、归档和管理。 | | |负责工业园工程复印机的日常管理。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科。 | | |专业：机械工程（土建工程、工程管理、图书馆等）。 | |经验 |工作经验：3年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；行业知识2；公司产品知识1；公司文化1| | |识 |。 | | |专业知 |安全管理知识3；档案管理知识1；合同管理知识1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |电脑操作能力2；口头表达能力2；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力2；执行能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |学习能力3；制度执行能力2；适应能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |保密意识4；团队合作3；责任感3；诚信3；服务意识2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度2。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |投资控制部经理 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园要求和工程投资项目的开展情况，通过工程造价管理 | | |、招投标管理，保证项目有效开展。 | |岗位职责 | |组织计 |根据相关造价规范和工程项目建设需要，组织造价师进行工程项目的造价 | |划 |工作。 | | |负责编制项目成本控制计划和措施，并保证按照计划措施执行。 | | |工程项目结束后，负责组织相关人员进行工程结算工作。 | | |组织对工程设计变更进行确认，并签署确认意见。 | | |组织相关人员对报价单位的价格审核。 | | |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 | | |制定本部门员工的培训计划。 | |执行 |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 | | |。 | | |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 | | |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 | | |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | | |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 | | |与公司各部门之间的工作关系协调。 | | |完成上级交办的临时性工作任务。 | |协助配 |协助工程管理部进行工程过程控制和竣工验收工作。 | |合 |协助副总指挥进行工程项目的可行性论证和立项工作。 | | |协助公司综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 | | |协助公司其它部门开展与本部门职责相关的工作。 | |审核/审|审核工程设计方案变更计划。 | |批 |审核造价师编制的工程项目预算方案。 | | |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 | | |审核下属员工的工作计划与总结。 | | |审核和控制本部门归口费用支出情况。 | |分析改 |不定期对工程造价管理和参与工程招投标及合同签证工作的执行情况进行 | |进 |分析，发现问题，及时改进。 | | |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科或硕士。 | | |专业：财会；建筑工程（工民建、土木工程、工程管理）；投资 | | |管理。 | |经验 |工作经验：10年以上。 | | |行业经验：10年以上。 | | |岗位经验：2年以上。 | |知识 |基本知 |行业基础知识3；规章制度知识3；公司产品知识2；公司文化知识| | |识 |2；工作流程知识2。 | | |专业知 |财务知识4；法律知识3；合同管理知识3；管理学知识2；投资知 | | |识 |识1；项目管理知识1；企业文化知识1；建筑及安装工程专业知识| | | |。 | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；书面写作能力3；口头表达能力2。 | | |能 | | | |专业技 |分析判断能力3；沟通能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |演绎思维能力3；学习能力2；周密思考能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |廉洁4；保密意识4；责任感4；诚信3；敬业精神3。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度3；职业动机2；全局意识1。 | | |养 | | |华美工业园 |岗位名称 |造价师 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据工业园投资控制部职责要求，通过各建设项目的预决算，达 | | |到合理控制各项目的投资目的。 | |岗位职责 | |工程造 |会同各专业工程师对各项目施工图进行会审。 | |价管理 |根据有关工程造价规范，进行工程项目的预算。 | | |负责工程实施阶段的造价管理（进度款审核、执行情况分析） | | |负责项目造价的控制。 | | |工程项目结束后负责项目的结算工作。 | | |负责对工程设计变更的施工签证、报价并进行审核，签署意见。 | | |会同各专业工程师对各项目进行过程控制和竣工验收工作。 | | |负责工程造价方面的信息和资料的收集和管理。 | |工程招 |负责分析审核投标单位的报价。 | |投标管 |参与工程的招投标工作。 | |理 | | |组织管 |协助部门经理制定部门工作计划、工作总结和分析。 | |理 |协助部门经理制定、优化本部门的管理制度和流程。 | | |协助部门经理对制度的执行进行推进、监督、控制，不断完善部门管理。 | | |协助部门经理宣导工业园的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | |其他 |完成领导交办的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科。 | | |专业：工程预决算（工程管理、土建等）。 | | |特殊要求：预算员资格证。 | |经验 |工作经验：5年以上。 | | |行业经验：3年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；行业知识2；公司产品知识1；公司文化1| | |识 |。 | | |专业知 |土建；项目管理2；投资知识1；财务知识1；安全管理知识1；工 | | |识 |程预决算。 | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；口头表达能力3；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力3；创新能力3；执行能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |制度执行能力4；适应能力4；学习能力3；抗压能力3。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |团队合作4；责任感4；诚信4；保密意识4；服务意识2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度4。 | | |养 | |
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negative_file/华盈恒信-华美集团—华美工业园岗位说明书.doc
基本情况 |岗位名称 |工程审计专员 |岗位编号 |Sjb001 | | | |所属部门 |审计部 |直接上级|总经理 | | |直接下属 |无 |所属岗序|10 | | |所属系列 |管理岗位 | | | |岗位设置目的 |加强公司对零星工程项目、技改项目的质量、费用的监督、控制、| | |管理 | |核心工作职责和内容 |工作衡量标准 | |1. 加强对零星土建项目、技改项目的招标过程的监督 |招标项目公平、公正、 | | |竞争 | |2. 对零星土建项目、技改项目在招标前的预算费用、项 | | |目施工方案进行审核，初步控制投资费用 | | |3.加强对工程项目在施工过程中进行质量监督 |投资费用合理 | |4.工程完工后参与工程竣工验收，对竣工验收合格项目同|符合相应规范标准 | |意办理竣工结算 | | |5.对项目竣工结算进行审计，合理控制投资费用 |结算费用合理、准确 | |6. | | |7. | | |8. | | |9. | | |10. | | |辅助性工作内容 |考核标准 | |1.完成上级交办的其他工作 |任务完成及时、有效、 | | |准确 | |2. | | |主 要 职|业务|对各类工程项目在事前、事中、事后进行监督、控制，对预结算报| |权 |类 |告进行审计 | | |费用| | | |审批| | | |类 | | | |人事| | | |类 | | 湖北金环股份有限公司工程审计专员岗位说明书 | | | |向部门总经理汇报各类工程项目招投标情况、施工过 | |工 作 沟|内部关系|汇报 |程中的质量 | |通 关 系| | | | | | | |状况、预决算费用情况以及出现的各类问题 | | | | | | | | |督导 | | | | | | | | | | | | | | |协调 |与工程部、生产管理部门之间的相关工作进行协调 | | | | | | | |外部关 | | | |系 | | | | | | | | | | |任 职 资|最低学 |大学专科 |相关资格证书 | | |格 |历 | | | | | |专业知 |工业与民用建筑知识 |工作环境 | | | |识 | | | | | |工作经 |工业与民用建筑设计、施工、预决算经验 | | |验 | | | |技能技 |对各类技改、零星工程项目有比较系统的了解和实践经验 | | |巧 | | | | |胜任各类项目审计工作 | | | | | | |能力素 |分析能力、解决问题的能力 | | |质 | | | | |沟通、协调能力 | | | |在审计的严肃性、原则性下有较强的应变能力 | |职业发展|可晋升岗位 |与工程项目相关工作 | | |可轮岗岗位 | | | |入职培训内容 |公司有关规章制度及各级制订的工程决算规范 | | |在职培训内容 | | |修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | | |间 | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/工程审计专员岗位说明书.doc
★★★官方抖音号【资深秘书】，更多公文写作实用技巧★★★ ★★★官方抖音小店【傲凌书屋】，5000万字各类实用公文材料★★★ ★★★官方抖音号【资深秘书】，更多公文写作实用技巧★★★ ★★★官方抖音小店【傲凌书屋】，5000万字各类实用公文材料★★★ 党支部书记实务操作文 书 模 板 目录 一、党支部成立与换届文书模板 * 模板范文-**：关于建立×××党支部的请示(例文) * 模板范文-**：党支部关于党支部委员会换届选举的请示（例文） * 模板范文-**：党支部委员会组成人员候选人预备人选的请示（例文） * 模板范文-**：党支部委员会换届选举的党员大会主持词（例文） * 模板范文-**：党支部委员会换届选举的党员大会选举办法（草案）例文 ** 模板范文-**：支部党员大会监票人建议名单宣读单（例文） ** 模板范文-**：支部党员大会计票人员名单宣读单（例文） ** 模板范文-**：支部委员会委员候选人建议名单宣读单（例文） ** 模板范文-**：清点到会人数结果报告单（例文） ** 模板范文-**：分发选票情况报告单（例文） ** 模板范文-**：清点选票结果报告单（例文） ** 模板范文-**：党支部委员会委员计票结果报告单（例文） ** 模板范文-**：党支部委员会委员当选人名单宣布单（例文） ** 模板范文-**：新一届党支部委员会第一次全体会议主持词（例文） ** 模板范文-**：党支部新一届委员会第一次全体会议选举办法（草案） ** 模板范文-**：宣布新一届党支部委员会第一次全体会议选举结果和其他委员分工情况（例文） ** 模板范文-**：支部党员大会选票例样 ** 模板范文-**：党支部委员会第一次全体会议选票例样 ** 模板范文-**：党支部委员会换届选举结果的请示（例文） ** 二、发展党员与组织处理文书模板 ** 模板范文-*：党员推荐入党积极分子推荐票（例文） ** 模板范文-*：群团组织推优意见（例文） ** 模板范文-*：同入党申请人的谈话记录（例文） ** 模板范文-*：关于入党积极分子备案的报告（例文） ** 模板范文-*：关于将确定发展对象备案的报告（例文） ** 模板范文-*：关于×××同志的入党审查报告（例文） ** 模板范文-*：关于确定×××同志为发展对象的公示（例文） ** 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*.选举下届支部委员会。 二、支部委员会组成人员名额及候选人名额 下届支部委员会拟由×人组成（其中书记×名，副书记×名），提名委员候选人×名。 三、选举办法 *.下届支部委员会委员，由支部党员大会直接采取候选人数不少于应选人数**%的差额选举办法选举产生。 *.支部书记、副书记均实行等额选举，由下届支部委员会第一次全体会议选举产生。 以上选举均采用无记名投票方式。 特此请示。当否，请示复。 中共××支部委员会 ××××年×月×日 模板范文-**：党支部委员会组成人员候选人预备人选的请示（例文） ×××党支部关于下届支部委员会组成人员 候选人预备人选的请示 ××党委： 根据你委××××年×月×日批复和有关规定，我们组织广大党员对下届支部委员会组成人员候选人预备人选进行了推荐、酝酿。在此基础上，我们召开了党支部委员会议，集体讨论确定了下届支部委员会组成人员候选人预备人选。现将有关事宜请示如下： 你委批准，下届支部委员会由×人组成，按照差额不低于**%的要求，我们提出×××、×××、×××、×××、×××和×××等×位同志为下届支部委员会组成人员候选人预备人选（差额×名，差额比例为×%），其中，×××同志为书记候选人预备人选，×××同志为副书记候选人预备人选。 特此请示。当否，请示复。 中共××支部委员会 ××××年×月×日 模板范文-**：党支部委员会换届选举的党员大会主持词（例文） ××党支部党员大会主持词 （供党支部委员会换届选举参考用） 同志们： 现在召开支部党员大会，大会的主要任务和议程有两项，一是听取和审查上届党支部委员会工作报告；二是选举新一届党支部委员会。今天应到会党员×名，其中有选举权党员×名；实到会党员×名，其中有选举权党员×名，符合规定人数，可以开会。 现在我宣布，××党支部党员大会开始，全体起立，奏《国歌》。（建议选用管弦乐合奏的《国歌》，奏第一段即可。待奏《国歌》毕）请坐下！ 一、现在进行第一项议程 请×××同志代表上届党支部委员会作工作报告。（待作工作报告毕） 刚才，×××同志代表上届党支部委员会作了工作报告，请同志们审议，有意见请发表。（稍等）没有。下面请有表决权的党员对上届党支部委员会的工作报告进行表决，同意上届党支部委员会工作报告的请举手。请放下！不同意的请举手。（环顾会场）没有（或请放下）！弃权的请举手。（环顾会场）没有（或请放下）！一致通过（或同意的超过实到会有表决权党员的半数，通过）！ 二、现在进行第二项议程，选举新一届党支部委员会 首先通过选举办法。 请×××同志宣读选举办法（草案）。[待宣读选举办法（草案）毕] 请同志们酝酿一下，有意见请发表。（稍等）没有。下面请有表决权的党员进行表决，同意上述选举办法（草案）的请举手。请放下！不同意的请举手。（环顾会场）没有（或请放下）！弃权的请举手。（环顾会场）没有（或请放下）！一致通过（或同意的超过实到会有表决权党员的半数，通过）！ 下面通过监票人名单，宣布计票人员名单。 请×××同志宣读监票人建议名单。（待宣读监票人建议名单毕） 请同志们酝酿一下，有意见请发表。（稍等）没有。下面请有表决权的党员进行表决，同意上述监票人建议名单的请举手。请放下！不同意的请举手。（环顾会场）没有（或请放下）！弃权的请举手。（环顾会场）没有（或请放下）！一致通过（或同意的超过实到会有表决权党员的半数，通过）！ 请×××同志宣布大会的计票人员名单。（待宣布大会的计票人员名单毕） 下面确定下届党支部委员会委员候选人名单。 请×××同志宣读下届党支部委员会委员候选人建议名单，并逐一进行介绍。（待宣读和介绍毕） 请同志们酝酿一下，有意见请发表。（稍等）没有（或多数党员无不同意见）。 现在开始选举，请监票人员清点人数。（待监票人报告到会人数情况毕） 据监票人报告：这次党员大会应到会有选举权党员×名，因事因病请假×名，实到会有选举权党员×名，符合规定人数，可以进行选举。 请监票人检查票箱。（稍停）加封。（待加贴封条或落锁毕） 请计票人领发选票。请各位有选举权党员领到选票后不要急于填写，关于填写方法还要再说一说。（待计票人领发选票毕） 选票已发完，有选举权的党员有没有未拿到选票的？有没有多拿选票的？请检查一下。 （待监票人报告领发选票数情况毕） 据监票人报告：领到选票×张，发出选票×张，多余的选票请予封存。 （讲解选票填写方法和注意事项） 现在请各位有选举权党员填写选票。 选票填写好后，请检查一下，是否符合选举办法的规定？符号是否清楚、准确？有没有超过应选人数？ 下面宣布一下投票顺序。投票的顺序是：先监计票人员投票，再请有选举权党员按×××顺序投票。 现在开始投票。 请监计票人员投票；（如投票人数较多，建议在会前准备好适合投票时播放的背景音乐，以增强大会的庄重感和党员行使民主权利的神圣感，并于此时开始播放） 请各位有选举权的党员投票。（待投票毕，背景音乐同时停止播放） 请监计票人员清点票数。（待监票人报告清点票数情况毕） 据监票人报告：实到会有选举权党员×名，发出选票×张，收回选票×张。收回的选票数等于（或少于）投票人数，选举有效！ 现在请计票人员在监票人的监督下计票。请同志们原地休息。（待监票人报告计票结果毕） 同志们，现在继续开会。 下面请监票人向大会报告计票结果。（待按得票多少为序报告毕） 下面，宣布新当选的委员名单。根据选举办法规定：下列×位同志当选为××党支部新一届委员会委员，他们是：×××、×××、×××、×××、×××。（待按姓氏笔画为序宣布新一届党支部委员会委员当选名单毕） 同志们，党员大会现在休会。请新当选的党支部委员会委员到××地方参加党支部委员会第一次全体会议，选举党支部委员会书记、副书记并进行其他委员的分工。（待委员会第一次全体会议毕） 同志们，党员大会现在复会。请×××同志宣布党支部委员会第一次全体会议选举结果和委员分工情况。[先宣布书记当选人名单，再宣布副书记当选人名单。（若副书记有*人及以上，则副书记的当选人名单按上级党组织批准的顺序宣布）最后宣布委员分工情况。待宣布党支部委员会第一次全体会议选举结果和委员分工情况毕] 上述选举结果，将在会后向上级党组织报批，以××党委批复为准。 下面，请×××同志代表新一届党支部委员会成员讲话，大家欢迎。（待讲话毕） 下面，请×××同志代表上级党组织讲话，大家欢迎。（待讲话毕） 同志们，今天的支部党员大会，经过大家的共同努力，已圆满完成了大会的各项任务，现在我宣布：××党支部党员大会闭会！ 全体起立，奏《国际歌》。（建议选用管弦乐合奏的《国际歌》，奏第一段即可。待奏《国际歌》毕） 散会。 模板范文-**：党支部委员会换届选举的党员大会选举办法（草案）例文 支部党员大会选举办法（草案） 一、根据党章和《中国共产党基层组织选举工作条例》等有关规定制定本选举办法。 二、下届党支部委员会由本次党员大会直接采取候选人数多于应选人数的差额选举办法进行正式选举产生。选举的组织工作由上届党支部委员会负责。 三、经党委批准，下届党支部委员会由×人组成，根据委员会委员候选人的差额不少于应选人数的**%的规定，确定党支部委员会委员候选人×名，委员候选人由上届党支部委员会在民主推荐、组织考察、广泛征求党员意见的基础上提出预备名单，经党委审查同意后，交党员大会酝酿讨论，然后根据多数党员的竟见确定。 四、选举设监计票人×名，其中监票人×名，计票人员在监票人的监督下进行工作。监票人由上届党支部委员会提出建议名单，交党员大会讨论、表决通过。计票人员由上届党支部委员会指定。委员候选人不得担任监计票人。 五、选举时，实到会有选举权人数超过应到会有选举权人数的*/*，会议有效。选举采用无记名投票方式，收回的选票等于或少于投票人数，选举有效；多于投票人数，选举无效，应重新进行选举。 六、选票上的候选人以姓氏笔画为序排列，每个有选举权的党员对选票上的候选人可以投赞成票，可以投不赞成票，也可以弃权。投赞成票的，即在其姓名上面的方格内画“○”；投不赞成票的，即在其姓名上面的方格内画“×”；投不赞成票的可以另选他人，另选他人时，在画“×”的候选人姓名正下方相应的方格内写上另选人的姓名，并在另选人姓名上面的方格内画“○”；弃权的，不画任何符号，也不得另选他人。每张选票所选人数等于或少于应选人数的为有效票，多于应选人数的为无效票。 七、画写选票要选用黑色或蓝黑色墨水钢笔或签字笔或圆珠笔，符号要准确，字迹要清楚。画写全部模糊不清，无法辨认的，全票无效；画写部分模糊不清，可以辨认的部分有效，无法辨认的部分无效。 八、被选举人所得的赞成票超过实到会有选举权人数的半数，始得当选。若得赞成票超过半数的被选人多于应选名额，以得赞成票多的当选，如遇票数相等而不能确定谁当选时，应就票数相等的被选举人重新投票，得赞成票多的当选。若得赞成票超过半数的被选举人少于应选名额，所缺名额在未超过半数的被选举人中，按得赞成票多少的顺序提出候选人，再次进行选举。 九、公布计票结果时，按得赞成票多少为序，公布选举结果时，按姓氏笔画为序宣布委员当选人名单。[宣布党支部委员会第一次全体会议选举结果和委员分工情况时，先宣布书记当选人名单，再宣布副书记当选人名单，（若副书记有*人及以上，则副书记的当选人名单按上级党组织批准的顺序宣布）最后宣布委员分工情况] 十、本选举办法经党员大会通过后生效。 ××××年×月×日 模板范文-**：支部党员大会监票人建议名单宣读单（例文） 支部党员大会监票人建议名单宣读单 XXX党支部党员大会 监票人建议名单 XXX、XXX、XXX …… 宣读完毕。 模板范文-**：支部党员大会计票人员名单宣读单（例文） 支部党员大会计票人员名单宣读单 XXX党支部党员大会 计票人员名单 XXX、XXX、XXX …… 宣读完毕。 模板范文-**：支部委员会委员候选人建议名单宣读单（例文） 支部委员会委员候选人建议名单宣读单 XXX党支部委员会 委员候选人建议名单 XXX、XXX、XXX …… 宣读完毕。 模板范文-**：清点到会人数结果报告单（例文） 清点到会人数结果报告单 XXX党支部党员大会 清点到会人数结果报告单 今天的党员大会应到会党员X名（其中有选举权党员X名），因病、因事请假X名，实到会党员X名（其中有选举权党员X名），实到会有选举权党员数超过（不到）应到会有选举权党员数的五分之四，可以（不能）进行选举。 监票人： 计票人： XXXX年X月X 模板范文-**：分发选票情况报告单（例文） 分发选票情况报告单 XXX党支部党员大会 分发选票情况报告单 今天的党员大会实到会有选举权党员X名，领到选票X张，发出选票X张。发出的选票数与实到会有选举权的党员数相符（不相符），可以（不可以）进行投票。 监票人： 计票人： XXXX年X月X 模板范文-**：清点选票结果报告单（例文） 清点选票结果报告单 XXX党支部党员大会清点选票结果报告单 今天的党员大会实到会有选举权党员X名，发出选票X张，收回选票X张，选举有效（无效）。 监票人： 计票人： XXXX年X月X 模板范文-**：党支部委员会委员计票结果报告单（例文） 党支部委员会委员计票结果报告单例文 XX支部委员会委员 计票结果报告单 本次大会实到会有选举权党员X名，发出选票X张，收回选票X张，其中无效票X张。 候选人得赞成票数如下： 候选人姓名 得赞成票数 候选人姓名 得赞成票数 另选人得赞成票数如下： 另选人姓名 得赞成票数 另选人姓名 得赞成票数 监票人： 计票人： 年 月 日 模板范文-**：党支部委员会委员当选人名单宣布单（例文） 党支部委员会委员当选人名单宣布单 XXX党支部委员会委员当选人名单 （按姓氏笔画为序） 根据选举办法和计票结果：下列X位同志当选为XXX党支部新一届委员会委员，他们是XXX、XXX 、XXX…… 宣布完毕。 主持人（签名）： XXXX年X月X 模板范文-**：新一届党支部委员会第一次全体会议主持词（例文） 新一届党支部委员会第一次全体会议主持词 同志们： 现在召开新一届党支部委员会第一次全体会议，我受上届党支部委员会委托，主持这次全体会议。 今天应到会委员×名，实到会×名，符合规定人数，可以开会。 今天的会议任务是选举新一届党支部委员会书记、副书记。 首先通过选举办法。 现在我宣读选举办法（草案）。（待宣读选举办法（草案）毕） 请同志们酝酿一下，有意见请发表。（稍等）没有。下面进行表决，同意上述选举办法（草案）的请举手。请放下！不同意的请举手。没有（或请放下）！弃权的请举手。没有（或请放下）！一致通过（或同意的超过实到会委员的半数，通过）！ 下面通过监票人名单，宣布计票人员名单。 我提议，×××同志为本次会议的监票人。 请同志们酝酿一下，有意见请发表。（稍等）没有。 鼓掌通过！（主持人带头鼓掌） 根据选举办法，我指定×××同志为本次会议的计票人。 下面确定新一届党支部委员会书记、副书记候选人名单。 现在我宣读新一届支部委员会书记、副书记候选人建议名单。经××党委审查同意，×××同志为新一届党支部委员会书记候选人建议人选，×××同志为副书记候选人建议人选。 请同志们酝酿一下，有意见请发表。（稍等）没有。一致通过（或多数委员无不同意见，通过）！ 现在开始选举，请监计票人员清点人数。（待监票人报告到会人数情况毕） 据监票人报告：这次会议应到会委员×名，现在因事因病请假×名，实到会委员×名，符合规定人数，可以进行选举。 请监票人检查票箱。（稍停）加封。（待加贴封条或落锁毕） 请计票人领发选票。请各位委员领到选票后不要急于填写，关于填写方法还要再说一说。（待计票人领发选票毕） 选票已发完，有没有未拿到选票的？有没有多拿选票的？请检查一下。（待监票人报告领发选票数情况毕） 据监票人报告：领到选票×张，发出选票×张，多余选票×张，多余的选票请予封存。 （讲解选票填写方法和注意事项） 现在请各位委员填写选票。 选票填写好后，请检查一下，是否符合选举办法的规定？符号是否清楚、准确？有没有超过应选人数？ 下面宣布一下投票顺序。投票的顺序是：先监计票人员投票，再请其他委员投票。 现在开始投票。 请监计票人员投票；请其他委员投票。（待投票毕） 请监计票人员清点票数。（待监票人报告清点票数情况毕） 据监票人报告：实到会委员×名，发出选票×张，收回选票×张。收回的选票数等于（或少于）投票人数，选举有效！ 现在请计票人员在监票人的监督下计票。请同志们原地休息。（待监票人报告计票结果毕） 同志们，现在继续开会。 下面请监票人报告计票结果。[先报告书记计票结果，再报告副书记计票结果。（若副书记有*人及以上，则按得票多少为序报告副书记的计票结果）待报告新一届党支部委员会书记、副书记计票结果毕] 下面，我宣布新一届党支部委员会书记、副书记当选人名单。[先宣布书记当选人名单，再宣布副书记当选人名单。（若副书记有*人及以上，则副书记的当选人名单按上级党组织批准的顺序宣布）] 根据选举办法规定：×××同志当选为新一届党支部委员会书记，×××同志当选为新一届党支部委员会副书记。 下面协商委员分工事宜。（待协商委员分工事宜毕） 上述选举结果和委员分工情况，等会将在党员大会上宣布，并在党员大会后向××党委报批，以××党委批复为准。 本次会议已完成预定任务，请大家散会后随即回到党员大会会场。 散会。 模板范文-**：党支部新一届委员会第一次全体会议选举办法（草案） ×××党支部新一届委员会第一次全体会议 选举办法（草案） 一、根据《中国共产党章程》和《中国共产党基层组织选举工作暂行条例》等有关规定，制定本办法。 二、新一届党支部委员会书记、副书记候选人，由上届党支部委员会提出预备人选名单，经××党委审查同意后，提交新一届党支部委员会第一次全体会议酝酿讨论，根据多数委员的意见确定正式候选人，然后进行选举。选举工作由上届党支部委员会委托一名新当选的委员主持。 三、新一届党支部委员会第一次全体会议选举产生书记*人、副书记×人，选举采用无记名投票方式，以等额选举的办法产生。 四、选举时，实到会的委员必须超过应到会委员的*/*，方可进行选举；选举收回的选票等于或少于发出的选票，选举有效；收回的选票多于发出的选票，选举无效，应重新进行选举。 五、出席本次会议的委员，有权对每位候选人表示赞成、不赞成、弃权。赞成的，即在其姓名上面的方格内画“○”；不赞成的，即在其姓名上面的方格内画“×”；投不赞成票的可以另选他人，另选他人时，在画“×”的候选人姓名正下方相应的方格内写上另选人的姓名，并在另选人姓名上面的方格内画“○”；弃权的，不画任何符号，也不得另选他人。每张选票所选人数等于或少于应选人数的为有效票，多于应选人数的为无效票。 六、画写选票要选用黑色或蓝黑色墨水钢笔或签字笔或圆珠笔，字迹要清楚，符号要准确。画写全部模糊不清，无法辨认的，全票无效；画写部分模糊不清，可以辨认的部分有效，无法辨认的部分无效。 七、被选举人所得的赞成票超过实到会委员数的半数，始得当选。（*）若得赞成票超过半数的被选举人多于应选名额，以得赞成票多的当选；（*）如遇票数相等而不能确定谁当选时，应就票数相等的被选举人重新投票，进行差额选举，得赞成票多的当选；（*）若得赞成票超过半数的被选举人少于应选名额，所缺名额在未超过半数的被选举人中，按得赞成票多少的顺序提出候选人，再次进行等额选举，如遇得赞成票的被选举人票数相等，则应就票数相等的被选人重新投票，进行差额选举，得赞成票多的、且所得赞成票超过实到会委员半数的当选。[若副书记有*人及以上，则第（*）（*）款规则必须写明，否则可省略] 八、本次会议设监票人*名，在到会的委员中推选产生。监票人对选举工作的全过程进行监督。计票人员由会议主持人指定，在监票人的监督下进行工作。书记、副书记候选人不得担任监票人。 九、公布计票结果时，先报告书记计票结果，再报告副书记计票结果（若副书记有*人及以上，则副书记的计票结果按得票多少为序报告）；公布选举结果时，先宣布书记当选人名单，再宣布副书记当选人名单。（若副书记有*人及以上，则副书记的当选人名单按上级党组织批准的顺序宣布） 十、本选举办法经新一届党支部委员会第一次全体会议通过后生效。 ××××年×月×日 模板范文-**：宣布新一届党支部委员会第一次全体会议选举结果和其他委员分工情况（例文） ××党支部新一届委员会第一次全体会议选举结果和其他委员分工情况 同志们： 刚才，我们新一届党支部委员会召开了第一次全体会议，选举产生了新一届党支部委员会书记、副书记，经选举，×××同志当选为新一届党支部委员会书记，×××同志当选为新一届党支部委员会副书记。（若副书记有*人及以上，则副书记的当选人名单按上级党组织批准的顺序宣布）会上，我们还对其他委员的分工进行了协商，经协商，×××同志任组织委员，×××同志任宣传委员，×××同志任纪检委员。 宣布完毕。 模板范文-**：支部党员大会选票例样 中共X X支部委员会党员大会选票 委员候选人X名，其中差额X名，应选X名 （按姓氏笔画为序） 符号 候选人 姓名 X X X X X X X X X X X X X X X X X X 符号 另选人 姓名 填写选票说明： *．画写选票要选用黑色或蓝黑色墨水钢笔或签字笔或圆珠笔，符号要准确，字迹要清楚。 *．所选人数等于或少于应选人数为有效票，多于应选人数为无效票。 *．对选票上的候选人可以投赞成票，可以投不赞成票，也可以弃权。投赞成票的，即在其姓名上面的方格内画“○”；投不赞成票的，即在其姓名上面的方格内画“X”；投不赞成票的可以另选他人，即在画“X”的候选人姓名正下方相应的方格内写上另选人姓名，并在另选人姓名上面的方格内画“○”；弃权的不画任何符号，也不得另选他人。 模板范文-**：党支部委员会第一次全体会议选票例样 中共X X支部委员会第一次全体会议 中共X X支部委员会书记、副书记 选 票 XXXX年X月X日 中共XX支部委员会 书记候选人*名，应选*名；副书记候选人*名，应选*名 符号 符号 书记 候选人 姓名 X X X 副书记 候选人 姓名 X X X 符号 符号 书记 另选人 姓名 副书记 另选人 姓名 填写选票说明： *．画写选票要选用黑色或蓝黑色墨水钢笔或签字笔或圆珠笔，符号要准确，字迹要清楚。 *．所选人数等于或少于应选人数为有效票，多于应选人数为无效票。 *．对选票上的候选人可以投赞成票，可以投不赞成票，也可以弃权。投赞成票的，即在其姓名上面的方格内画“○”；投不赞成票的，即在其姓名上面的方格内画“X”；投不赞成票的可以另选他人，即在画“X”的候选人姓名正下方相应的方格内写上另选人姓名，并在另选人姓名上面的方格内画“○”；弃权的不画任何符号，也不得另选他人。 （注：只设党支部书记的选票，或者设书记、*名副书记的选票，应当根据内容相应调整选票格式。设*名副书记的，按姓氏笔画排序。） 模板范文-**：党支部委员会换届选举结果的请示（例文） ××党支部关于支部委员会换届选举结果的请示 ××党委： 我党支部于××××年×月×日召开党员大会，应到会党员×名（其中有选举权党员×名），实到会党员×名（其中有选举权党员×名），实到会有选举权党员数占应到会有选举权党员数的×%。 大会采取无记名投票和差额选举的办法，选举产生了新一届党支部委员会。经选举，×××同志得×票，×××同志得×票，×××同志得×票，×××同志得×票，×××同志得×票、×××同志得×票，根据得票情况，×××、×××、×××、×××和×××等×位同志当选为新一届党支部委员会委员。 同日，新一届党支部委员会召开第一次全体会议，应到会×人，实到会×人。采取无记名投票和等额选举的办法选举产生了新一届党支部委员会书记、副书记。 经选举，×××同志得×票，当选书记；×××同志得×票，当选副书记。会上，还对其他委员进行了协商分工，经协商，×××同志任组织委员，×××同志任宣传委员，×××同志任纪检委员。 选举产生的委员名单请予备案，选举产生的书记和副书记请予批准。 特此请示。当否，请示复。 中共××支部委员会 ××××年×月×日 二、发展党员与组织处理文书模板 模板范文-*：党员推荐入党积极分子推荐票（例文） ××党支部党员推荐入党积极分子推荐票 推荐人 姓 名 性 别 年 龄 学 历 现任 职务 提交入党申请时间 是否同意为入党积极分子（用符合表示） 备 注 说明： *．入党积极分子的基本条件：①入党信念坚定，向党组织递交了入党申请书；②积极拥护和坚决执行党的路线、方针、政策，在思想上、政治上、行动上同党中央保持一致；③对党有比较全面深刻的认识，积极要求入党，决心为共产主义奋斗终身；④在生产、工作、学习和社会生活等方面表现突出，在各方面能起到表率作用；⑤树立正确的群众观念，作风正派，团结同志，在群众中有一定威信。 *．对推荐票上的候荐人投赞成票的，即在其姓名右面相应的方格内画“o”；不赞成的，即在其姓名右面相应的方格内画“X”；弃权的，不画任何符号。 *．只要符合人党积极分子的基本条件，所荐人数不限。 模板范文-*：群团组织推优意见（例文） ××（群团组织名称）关于推荐优秀会员 （团员、妇女）×××同志为入党积极分子的意见 ××党支部委员会： ×××同志政治上积极要求进步，有较高的思想觉悟；拥护党的路线、方针、政策，自觉遵纪守法；能正确处理国家、集体、个人三者之间的关系，把党和人民的利益放在首位。积极投身改革开放和中国特色社会主义现代化建设，在工作、学习中成绩突出。积极参加工会（共青团、妇联）活动，起到模范带头作用。 根据其现实表现，经研究，决定向你党支部委员会推荐，建议将其列为入党积极分子。 特此推荐。 ×市××区××委员会（群团组织名称） ××××年×月×日 模板范文-*：同入党申请人的谈话记录（例文） 同入党申请人×××同志的谈话记录 受党支部委派，××××年××月××日，我与入党申请人×××同志进行了谈话。谈话中，详细了解了该同志的个人情况、对党的认识、入党动机、今后努力方向等。该同志能实事求是地介绍自己情况，态度诚恳。有关情况记录如下： ×××，男，×族，共青团员，××文化，××省××市××县××乡（镇）××村（街）人，××××年××月××日出生，××××年××月参加工作，现任××单位××职务。××××年××月××日提出入党申请。 谈到对党的认识时，该同志认为，没有共产党就没有新中国，没有共产党就没有中国特色社会主义；有了共产党，中国的面貌就焕然一新，中国的发展就充满希望。在谈到入党动机时，他说：“我坚信，在中国共产党的领导下，中国的未来会更加辉煌。我自愿加入中国共产党，是我一生的追求。加入党组织后，能更好地为人民服务，为中国特色社会主义建设贡献自己的力量。”他还表示，今后将严格要求自己，认真学习党的基本知识，增强工作本领，热心为民服务，争取早日加入党组织。 通过谈话，我认为该同志对党的认识基本正确，具有一定的政治思想觉悟，对自己今后努力的方向也比较明确，符合申请入党的基本条件。 谈话人：××× ××××年××月××日 模板范文-*：关于入党积极分子备案的报告（例文） 关于×××同志进行入党积极分子备案的报告 ××党委： 按照发展党员工作有关规定，根据党员推荐和群团组织推优情况，经支部委员会研究，确定×××同志为入党积极分子。现将有关情况报告如下： ×××，男，×族，××××年×月生于××市××区，××文化，××××年×月参加工作，现任××职务。该同志于××××年×月×日向党支部递交入党申请书，经党员推荐和群团组织推优，党支部委员会于××××年×月×日讨论同意将其确定为入党积极分子，并指定×××和×××两位正式党员作为其培养联系人。 特此报告，请予备案。 中共××支部委员会 ××××年×月×日 模板范文-*：关于将确定发展对象备案的报告（例文） 关于将×××同志进行发展对象备案的报告 ××党委： 按照发展党员工作有关规定，经支部委员会研究，同意×××同志为发展对象人选。现将有关情况报告如下： ×××，男，×族，××文化，××省××市××县××乡（镇）××村（街）人，××××年××月××日出生，××××年×月参加工作，现任××职务。该同志于××××年×月×日向党支部递交入党申请书，××××年×月×日被列为入党积极分子，××××年×月参加××党（工）委组织的党的本知识短期集中培训班，并准予结业，列入今年发展党员计划。 经过党支部一年以上的培养教育和考察，在听取党小组、培养联系人、党员和群众等意见的基础上，经党支部委员会××××年×月×日讨论，认为×××同志已基本具备党员条件，同意将其确定为发展对象人选，拟在报请你党（工）委备案后，将其列为发展对象。 特此报告，请予备案。 中共××支部委员会 ××××年×月×日 模板范文-*：关于×××同志的入党审查报告（例文） 关于×××同志政治审查情况的报告 ×××，男，×族，××文化，××省××市××县××乡（镇）××村（街）人，××××年××月××日出生，××××年××月参加工作，现任××单位××职务。××××年××月加入共青团。 一、个人简历 ××××年×月至××××年×月，在××小学学习； ××××年×月至××××年×月，在××中学学习； ××××年×月至××××年×月，在××大学学习； ××××年××月至××××年××月，在××单位工作，任××职务； ××××年××月至今，在××单位工作，任××职务。 二、直系亲属情况 父亲：×××，×族，××××年××月出生，现任××单位××职务，中共党员； 母亲：×××，×族，××××年××月出生，现任××单位××职务，群众； 妻子：×××，×族，××××年××月出生，现任××单位××职务，群众； 孩子：×××，×族，××××年××月出生，现在××学校读书，少先队员。 三、主要社会关系情况 岳父：×××，×族，××××年××月出生，现任××单位××职务，中共党员； 岳母：×××，×族，××××年××月出生，现任××单位××职务，群众。 四、政治历史和现实表现情况 经审查，×××同志拥护党的路线、方针、政策，认真学习中国特色社会主义理论体系，……政治表现较好。政治历史清楚，在重大政治斗争中，旗帜鲜明、立场坚定，始终与党中央保持高度一致，政治上比较成熟。在日常生活中，能够自觉遵纪守法，模范遵守社会公德。 政治审查中，×××同志的直系亲属及主要社会关系拥护党的领导，自觉遵守党纪国法，……政治历史清楚。 该同志于××××年××月××日向党支部递交入党申请书，××××年××月被确定为入党积极分子，××××年××月被列为发展对象。培养教育期间，该同志能够认真学习党的基本知识，工作认真主动，积极参加社会实践，经常向党组织汇报思想、工作情况。经过党组织的培养教育，该同志进一步提高了思想觉悟，端正了入党动机，能在学习、工作、生活中以共产党员的标准严格要求自己，发挥模范带头作用。 该同志在××单位工作期间，认真学习党的基本知识，思想积极，要求进步；刻苦钻研业务知识，工作认真负责、积极肯干、勤奋踏实，连续×年被评为××系统先进工作者；组织纪律观念较强，严格遵守各项规章制度，自觉摆正个人与集体的关系；生活简朴，作风正派，团结同志。不足之处：工作中有时比较急躁。 五、支委会意见 经过政治审查，没有发现×××同志在政治上存在问题，也没有发现×××同志直系亲属和现有社会关系存在影响其加入党组织的问题，同意其加入党组织，拟提交支部大会讨论表决。 中共××支部委员会 ××××年×月×日 模板范文-*：关于确定×××同志为发展对象的公示（例文） 关于确定×××同志为发展对象的公示 经支部委员会研究，报上级党委备案同意，将×××同志列为发展对象。根据发展党员工作有关要求，现将其有关情况公示如下： ×××，男，×族，××文化，××省××市××县××（镇）××村（街）人，××××年××月××日出生，××××年××月参加工作，现任××单位××职务。该同志于××××年××月提出入党申请，××××年××月被确定为入党积极分子，培养联系人×××、×××。经党支部培养教育和考察，该同志已基本具备党员条件，在听取党小组、培养联系人、党员和群众意见的基础上，经支部委员会××××年××月××日讨论同意并报上级党委备案，××××年××月××日被列为发展对象。 公示时间为××××年××月××日至××月××日（公示时间为*个工作日）。公示期间，党员和群众可来电、来信、来访，反映其在理想信念、政治立场、思想作风、工作表现、群众观念、廉洁自律等方面的情况和问题。反映问题应实事求是、客观公正。以个人名义反映问题的，要签署本人真实姓名。党支部将对反映人和反映问题严格保密，对反映问题进行调查核实，弄清事实真相，并以适当方式向反映人反馈。 联系电话：×××××××× 传真电话：×××××××× 来信地址：××省××市××县××单位××党支部 邮政编码：×××××××× 中共××支部委员会（盖章） ××××年××月×× 模板范文-*：关于对×××同志进行预审的请示（例文） 关于对×××同志进行预审的请示 ××党委： 根据发展党员工作有关规定，经支部委员会审查合格，拟于近期召开支部大会讨论接收××同志为中共预备党员。 ×××，男，×族，××文化，××省××市××县××乡（镇）××村（街）人，××××年××月××日出生。××××年××月参加工作，现任××单位××职务，××××年××月××日被列为发展对象。经政治审查，×××同志自觉拥护党的路线、方针、政策，认真学习中国特色社会主义理论体系，……政治表现较好。该同志政治历史清楚，在重大政治斗争中旗帜鲜明、立场坚定，始终与党中央保持高度一致，政治上比较成熟。×××同志的直系亲属及主要社会关系拥护党的领导，自觉遵守党纪国法，……政治历史清白。××××年××月××日至××××年××月××日，该同志参加了党委举办的发展对象短期集中培训班，考核成绩优秀。 现将×××同志有关情况和入党材料报你们，请审查。 中共××支部委员会（盖章） ××××年××月××日 模板范文-*：讨论接收预备党员支部大会主持词（例文） 讨论接收预备党员支部大会主持词 （××××年××月××日） 同志们： 现在开会。 根据党支部发展党员工作计划，经上级党委预审同意，今天召开支部大会，讨论发展对象×××同志入党问题。 本次会议应到正式党员××名、预备党员××名，因事、因病请假×名，实到会正式党员×名、预备党员×名，有表决权的到会人数超过应到会有表决权人数的半数，符合规定人数，可以开会。 为开好这次会议，党委专门派×××、×××同志到会指导，让我们以热烈的掌声表示欢迎！ 这次会议主要有五项议程： 一是发展对象×××同志汇报有关情况； 二是入党介绍人×××、×××同志介绍×××同志有关情况； 三是支委会报告对×××同志的审查情况； 四是与会党员发表意见，对×××同志能否入党进行充分讨论； 五是无记名投票表决。 下面，进行第一项议程：请×××同志汇报对党的认识、入党动机、本人履历、家庭成员和主要社会关系情况、现实表现，以及需向党组织说明的其他问题。 （汇报毕） 下面，进行第二项议程：请入党介绍人×××、×××同志介绍×××同志有关情况，并对其能否入党表明意见。 （介绍毕） 下面，进行第三项议程：请党支部书记（或组织委员）×××同志代表支部委员会报告对×××同志的审查情况。 （报告毕） 下面，进行第四项议程：请与会党员发表意见，对×××同志能否入党进行充分讨论。 （讨论毕） 下面，进行第五项议程：请有表决权的正式党员对×××同志能否入党进行无记名投票表决。 首先，通过监票人、计票人名单。 经支部委员会研究，建议×××、×××同志为监票人，请各位党员审议，有意见的同志，请发表。（稍停）没有意见（或党员发表意见后）。 现在进行表决： 同意的请举手。请放下。 不同意的请举手。没有（或请放下）。 弃权的请举手。没有（或请放下）。 全体通过（或通过）。 经支部委员会研究，指定×××、×××同志为计票人，请大家鼓掌通过。 请监票人检查票箱。 请计票人分发表决票。大家拿到表决票后，不要急于填写，请先认真阅读填写说明，等宣布填写表决票后再开始填写。 （待表决票分发完毕） 各位正式党员，有没有没领到表决票的？有没有多领的？有的请举手。 下面，我说明填写表决票的注意事项。 （说明毕） 下面，请大家填写表决票。 （填写毕） 我宣布一下投票顺序：先请监票人、计票人投票，再请其他党员投票。 开始投票。 （投票毕） 请监票人、计票人清点表决票。 （清点毕，监票人报告清点结果） 各位党员，根据监票人的报告，本次大会实到有表决权的正式党员×名，发出表决票×张，收回表决票×张，表决有效。 下面，请监票人、计票人计票。 （计票毕，监票人报告计票结果） 各位党员，根据监票人的报告，本次大会的表决结果为：×××同志得赞成票×张，不赞成票×张，弃权票×张。 我宣布，经支部大会无记名投票表决，对×××同志的赞成人数超过应到会有表决权的正式党员的半数，同意接收其为预备党员。 下面，请新党员×××同志表态。 （发言毕） 刚才，×××同志针对自身存在的不足，明确了努力方向，希望×××同志以此为契机，进一步加强学习，努力工作，争当一名合格的共产党员。 会议到此结束，散会。 模板范文-**：接收×××同志为中共预备党员的决议（例文） 关于接收×××同志为中共预备党员的决议 ×××同志于××××年××月××日向党组织提出入党申请后，积极向党组织靠拢，经常向党组织汇报思想，自觉用党员标准严格要求自己。多年来，该同志能够认真学习党的基本理论、基本路线和基本知识，不断提高自己的政治理论水平和对党的认识；能够刻苦钻研业务技术，努力提高自己的业务技术水平，完成组织交给的各项任务。该同志思想作风正派，为人正直，对组织忠诚老实。自担任××职务后，工作认真负责，能够以身作则，并能密切联系群众，注意关心职工疾苦，为群众解忧解难，在群众中享有较高威信。该同志对党的认识正确，入党动机端正，入党信念坚定，有为党的事业奋斗终身的决心。主要缺点：开展批评不够大胆。 支部大会于××××年××月××日讨论了×××同志的入党问题。大会有表决权的党员×名，应到会×名，实到会×名。大会采取无记名投票的方式进行了表决。表决结果：×票赞成，×票反对，×票弃权。大会认为，×××同志已基本具备了党员条件，同意接收其为预备党员。 支部名称支部书记签名（盖章） ××××年××月××日 模板范文-**：审批×××同志为中共预备党员的请示（例文） 关于审批×××同志为中共预备党员的请示 ××党委： 根据发展党员工作有关规定，经支部大会讨论通过，同意接收×××同志为中共预备党员。 ×××，男，×族，××文化，××省××市××县××乡（镇）××村（街）人，××××年××月××日出生，××××年××月参加工作，现任××单位××职务。该同志于××××年××月向党支部递交入党申请书，××××年××月被确定为入党积极分子，××××年××月被列为发展对象。××××年××月××日，支部大会讨论了×××同志的入党问题。大会有表决权的党员×名，应到会×名，实到会×名。经与会党员讨论并采取无记名投票的方式进行表决，×票赞成，×票反对，×票弃权。根据表决结果，同意接收×××同志为中共预备党员。 现将×××同志有关情况和入党材料报你们，请审批。 中共××支部委员会（盖章） ××××年××月××日 模板范文-**：入党宣誓仪式主持词（例文） 入党宣誓仪式主持词 同志们： 今天，我们在这里隆重集会，为新发展的×名预备党员举行集体入党宣誓仪式。 参加这次入党宣誓仪式的有：党委的×××、×××同志，×名新发展的党员，部分入党积极分子代表。 我宣布，入党宣誓仪式现在开始！ 下面，进行第一项议程：奏《国际歌》。请全体起立。 （奏毕） 请坐下！ 下面，进行第二项议程：请党支部书记（或组织委员）×××同志宣读参加入党宣誓的预备党员名单。 （宣读毕） 下面，进行第三项议程：预备党员宣誓。 请全体起立，预备党员面向党旗，举右手（握拳过肩）宣誓。由×××同志领读誓词宣誓。 （宣誓毕） 下面，进行第四项议程，请预备党员代表×××同志发言。 （发言毕） 下面，进行第五项议程，请入党积极分子代表×××同志发言。 （发言毕） 下面，进行第六项议程，请党委×××同志讲话。 （讲话毕） 刚才，×名新党员面向党旗庄严宣誓，预备党员代表和入党积极分子代表分别作了发言，他们讲得都非常好，表达了对党的深厚感情和为党的事业奋斗终身的决心。×××同志代表党委作了重要讲话，在对新党员表示祝贺的同时，也对大家提出了明确要求，寄予殷切希望。希望同志们不要辜负党组织的期望，牢记党的宗旨，发扬党的优良传统，立足本职岗位创先争优，充分发挥先锋模范作用，为全面建成小康社会、实现中华民族伟大复兴的中国梦贡献自己的力量！也希望入党积极分子认真学习党的基本知识，勤奋工作，严于律己，争取早日加入党组织！ 入党宣誓仪式到此结束，散会。 模板范文-**：拟将×××同志转为中共正式党员的公示（例文） 关于拟将×××同志转为中共正式党员的公示 在听取党小组和党员、群众意见的基础上，经支部委员会审查，拟将×××同志转为中共正式党员。根据发展党员工作有关要求，现将其有关情况公示如下： ×××，男，×族，××文化，××省××市××县××乡（镇）××村（街）人，××××年××月××日出生，××××年××月参加工作，现任××单位××职务。该同志于××××年××月××日被接收为中共预备党员，预备期一年，到××××年××月××日预备期满。入党介绍人×××、××，×。该同志在预备期间表现良好，……。经党支部培养教育和考察，拟将×××同志转为中共正式党员，并于近期召开支部大会讨论其转正问题。 公示时间为××××年××月××日至××月××日（公示时间为*个工作日）。公示期间，党员和群众可来电、来信、来访，反映其在理想信念、政治立场、思想作风、工作表现、群众观念、廉洁自律等方面的情况和问题。反映问题应实事求是、客观公正。以个人名义反映问题的，要签署本人真实姓名。党支部将对反映人和反映问题严格保密，对反映问题进行调查核实，弄清事实真相，并以适当方式向反映人反馈。 联系电话：×××××××× 传真电话：×××××××× 来信地址：××省××市××县××单位××党支部 邮政编码：×××××× 中共××支部委员会（盖章） ××××年××月××日 模板范文-**：讨论预备党员转正支部大会主持词（例文） 讨论预备党员转正支部大会主持词 （××××年××月××日） 同志们： 现在开会。 根据党支部发展党员工作计划，经征求党员和群众意见、支部委员会审查同意，今天召开支部大会，讨论预备党员×××和×××同志的转正问题。 本次会议应到正式党员×名、预备党员×名，因事、因病请假×名，实到会正式党员×名、预备党员×名，有表决权的到会人数超过应到会有表决权人数的半数，符合规定人数，可以开会。 为开好这次会议，党委专门派×××、×××同志到会指导，让我们以热烈的掌声表示欢迎！ 现在我宣布，支部大会开始。 一、对预备党员×××同志的转正事宜进行讨论和表决 主要有五项议程。 一是预备党员×××同志汇报预备期间的思想、工作情况； 二是党小组介绍×××同志在预备期间的表现情况和小组意见； 三是支部委员会介绍×××同志预备期间的教育考察情况； 四是与会党员发表意见，对×××同志能否转正进行充分讨论； 五是无记名投票表决。 下面，进行第一项议程：请预备党员×××同志汇报预备期间的思想、工作情况。 （汇报毕） 下面，进行第二项议程：请党小组长×××同志介绍×××同志在预备期间的表现情况和党小组对其能否转正的意见。 （介绍毕） 下面，进行第三项议程：请党支部书记（或组织委员）×××同志代表支部委员会报告×××同志在预备期间的教育考察情况。 （报告毕） 下面，进行第四项议程：请与会党员发表意见，对预备党员×××同志能否转正进行充分讨论。 （讨论毕） 下面，进行第五项议程：请有表决权的正式党员进行无记名投票表决。 首先，通过监票人、计票人名单， 经支部委员会研究，建议×××、×××同志为监票人，请各位党员审议，有意见的同志，请发表。（稍停）没有意见（或党员发表意见后）。 现在进行表决： 同意的请举手。请放下。 不同意的请举手。没有（或请放下）。 弃权的请举手。没有（或请放下）。 通过。 经支部委员会研究，指定×××、×××同志为计票人，请大家鼓掌通过。 请监票人检查票箱。 请计票人分发表决票。大家拿到表决票后，不要急于填写，请先认真阅读填写说明，等宣布填写表决票后再开始填写。 （待表决票分发完毕） 各位正式党员，有没有没领到表决票的？有没有多领的？有的请举手。 下面，我说明填写表决票的注意事项。 （说明毕） 下面，请大家填写表决票。 （填写毕） 我宣布一下投票顺序：先请监票人、计票人投票，再请其他党员投票。 开始投票。 （投票毕） 请监票人、计票人清点表决票。 （清点毕，监票人报告清点结果） 各位党员，根据监票人的报告，本次大会实到有表决权的正式党员×名，发出表决票×张，收回表决票×张，表决有效。 下面，请监票人、计票人计票。 （计票毕，监票人报告计票结果） 各位党员，根据监票人的报告，本次大会的表决结果为：×××同志得赞成票×张，不赞成票×张，弃权票×张。 我宣布，经支部大会无记名投票表决，对×××同志的赞成人数超过应到会有表决权的正式党员的半数，同意其按期转为中共正式党员。党龄自××××年××月××日算起。 下面，请党员×××同志表态。 （发言毕） 刚才，×××同志针对自身存在的不足，明确了努力方向，希望×××同志以此为契机，进一步加强学习，努力工作，充分发挥一名共产党员的先锋模范作用。 二、下面对预备党员×××同志的转正事宜进行讨论和表决 （因与第一位程序相同，内容略） 根据有关规定，关于同意×××同志按期转为中共正式党员的决议和关于同意×××同志按期转为中共正式党员的决议，将在会后逐级报××党委批准后方可生效。 同志们，在大家的共同努力下，我们已对×××和×××两位同志的转正事宜分别进行了讨论和表决，并分别作出了决议。圆满完成了本次支部大会的任务。现在我宣布，本次支部大会结束！ 散会。 模板范文-**：讨论预备党员转正的支部大会表决票（例文） ××党支部支部大会表决票 XX党支部支部大会表决票 预备党员姓名 对预备党员能否按期转正的意见 （用符号表示） XXX 说明：对预备党员按期转正赞成的，即在空格内画“○”；不赞成的， 即在空格内画“×”；弃权的，不画任何符号。 模板范文-**：关于×××同志转为中共正式党员的决议（例文） 关于×××同志转为中共正式党员的决议 ×××同志于××××年××月××日被接收为中共预备党员后，在其预备期间，能够按照党员标准严格要求自己，重视政治理论学习，注意改进工作作风，勤奋踏实，奋勇创新，成绩突出，发挥了一个共产党员应有的作用。主要缺点：开展批评不够大胆。 支部大会于××××年××月××日讨论了×××同志的转正申请。大会有表决权的党员×名，应到会×名，实到会×名。大会采取无记名投票的方式进行了表决。表决结果：×票赞成，×票反对，×票弃权。 大会认为，×××同志已具备正式党员的条件，同意其按期为正式党员。 支部名称（盖章） 支部书记签名或盖章 ××××年×月×日 模板范文-**：关于审批×××同志转为中共正式党员的请示（例文） 关于审批×××同志为中共正式党员的请示 ××党委： 根据发展党员工作有关规定，经支部大会讨论通过，同意×××同志转为中共正式党员。 ×××，男，×族，××文化，××省××市××县××乡（镇）××村（街）人，该同志于××××年××月××日被接收为中共预备党员，预备期一年，到××××年××月××日预备期满。入党介绍人：×××、×××、×××同志在预备期间表现良好，……。××××年××月××日，支部大会讨论了×××同志的转正问题。大会有表决权的党员×名，应到会×名，实到会×名。经与会党员讨论并采取无记名投票的方式进行表决，×票赞成，×票反对，×票弃权。根据表决结果，同意×××同志按期转为中共正式党员。 现将×××同志有关情况和入党材料报你们，请审批。 中共××支部委员会（盖章） ××××年××月××日 模板范文-**：关于延长×××同志预备期的决议（例文） 关于延长×××同志预备期的决议 支部大会于××××年××月××日讨论了×××同志的转正问题。大会认为×××同志在预备期间，能经常向党组织汇报思想、工作等情况，努力学习业务技术，较好地完成本职工作。但他在最近一次干部交流中，由于个人要求未得到满足，大吵大闹，在群众中造成了很坏影响。这表明他的思想觉悟还不够高，还不完全具备正式党员的条件。但鉴于他对自己的错误已有深刻认识，并作了自我批评，经支部大会讨论，决定延长×××同志的预备期半年（自××××年××月××日起至××××年××月××日止）。 大会有表决权的党员×名，应到会×名，实到会×名。大会采取无记名投票的方式进行了表决。表决结果，一致赞成延长×××同志预备期半年。 支部名称（盖章） 支部书记签名或盖章 ××××年×月×日 模板范文-**：关于延长×××同志预备期的请示（例文） 关于延长×××同志预备期的请示 ××党委： 根据发展党员工作有关规定，经支部大会讨论通过，决定延长×××同志的预备期。 ×××，男，×族，××文化，××省××市××县××乡（镇）××村（街）人，该同志于××××年××月××日被接收为中共预备党员，预备期一年，到××××年××月××日预备期满。入党介绍人×××、××××。×××同志在预备期间，能经常向党组织汇报思想、工作等情况，努力学习业务技术，较好地完成本职工作。但他在最近一次干部交流中，由于个人要求未得到满足，大吵大闹，在群众中造成了很坏影响。这表明他的思想觉悟还不够高，还不完全具备正式党员的条件。但鉴于他对自己的错误已有深刻认识，并作了自我批评，经支部大会讨论，决定延长×××同志的预备期半年（自××××年××月××日至××××年××月××日止）。 大会有表决权的党员×名，应到会×名，实到会×名。大会采取无记名投票的方式进行了表决。表决结果，一致赞成延长×××同志预备期半年。 现将×××同志有关情况和入党材料报你们，请审批。 中共××支部委员会（盖章） ××××年××月××日 模板范文-**：关于取消×××同志预备党员资格的决议（例文） 关于取消×××同志预备党员资格的决议 支部于××××年××月××日讨论了×××同志的转正问题。大会认为，×××同志在预备期间，放松了对自己的要求，工作不负责任，组织纪律松懈，并经常在群众中讲一些消极落后的话，造成不良影响。党支部曾多次对其进行教育帮助，至今无明显改进。经支部大会讨论，认为×××同志不具备党员条件，决定取消其预备党员资格。 大会有表决权的党员×名，应到会×名，实到会×名。大会采取无记名投票的方式进行了表决。表决结果，一致赞成取消×××同志预备党员资格。 支部名称 支部书记签名或盖章 ××××年×月×日 模板范文-**：关于取消×××同志预备党员资格的请示（例文） 关于取消×××同志预备党员资格的请示 ××党委： 根据发展党员工作有关规定，经支部大会讨论通过，决定取消×××同志预备党员资格。 ×××，男，×族，××文化，××省××市××县××乡（镇）××村（街）人，该同志于××××年××月××日被接救为中共预备党员，预备期一年，到××××年××月××日预备期满。入党介绍人×××、×××、×××同志在预备期间，放松了对自己的要求，工作不负责任，组织纪律松懈，并经常在群众中讲一些消极落后的话，造成不良影响。党支部曾多次对其进行教育帮助，至今无明显改进。经支部大会讨论，认为×××同志不具备党员条件，决定取消其预备党员资格。 大会有表决权的党员×名，应到会×名，实到会×名。大会采取无记名投票的方式进行了表决。表决结果，一致赞成取消×××同志预备党员资格。 现将×××同志有关情况和入党材料报你们，请审批。 中共××支部委员会（盖章） ××××年××月××日 模板范文-**：对党员按自行脱党处理的请示（例文） ××党支部关于对×××同志按自行脱党处理的请示 ××党委： ×××，男，×族，××文化，××省××市××县××乡（镇）××村（街）人，身份证号（略）。××××年×月加入中国共产党，××××年×月参加工作，现为××单位×职务。交纳党费是党员对党组织应尽的义务，是党员关心党的事业的一种表现，也是党员必须具备的起码条件。但×××自××××年×月至今，没有正当理由，已连续六个月以上不交纳党费。 本着对组织和同志负责，党支部、党总支和党组有关负责同志曾分别或共同找×××谈过话，向其了解情况，说明党员须履行党员义务，按时足额交纳党费的道理，并对其进行了批评教育，但其不接受教育，且仍坚持不改，××××年×月至×月的党费至今仍未补交。 为贯彻全面从严治党要求，我党支部于××××年×月×日召开支部大会，对支委会关于对×××同志按自行脱党处理的意见进行了讨论。在充分讨论的基础上，采用××方式进行了表决。大会应到会有表决权党员××人，实到会有表决权党员××人，实到会有表决权党员数占应到会有表决权党员数的**%。经表决，××人同意、×人反对、×人弃权。根据党章第九条关于“党员如果没有正当理由，连续六个月不参加党的组织生活，或不交纳党费，或不做党所分配的工作，就被认为是自行脱党。支部大会应当决定把这样的党员除名，并报上级党组织批准”之规定和少数服从多数的原则，支部大会作出对×××同志按自行脱党处理，从党内除名的决议。 以上请示，当否，请批复。 中共××市××区××局党支部委员会 ××××年×月×日 模板范文-**：对党员要求退党的处理情况报告（例文） ××党支部关于×××同志要求退党的处理情况报告 ××党委： 我支部×××同志，男，汉族，大专文化，××××年×月参加工作，****年×月×日加入中国共产党，**××年×月×日转正。 ×××同志于××××年×月×日向党支部提出退党申请。为慎重起见，党支部书记曾多次找其谈话，了解其要求退党的原因，其本人表示主要是自己已缺乏革命意志，不愿接受党的监督和纪律约束，坚持要求退党。经调查了解，×××同志在一些非党同志中曾多次流露过“不愿意用共产党员标准要求自己”的思想。 党支部于××××年×月×日召开支部大会，对×××同志要求退党的问题进行了讨论。在充分讨论的基础上，大会采取××方式，对是否同意×××同志退党的问题进行了表决，大会应到会有表决权党员××名，实到会有表决权党员××名。经表决，一致同意根据党章第九条规定，同意×××同志退党，并从党内徐名。 特此报告，请予备案。 中共×××支部委员会 ××××年×月×日 ★★★官方抖音号【资深秘书】，更多公文写作实用技巧★★★ ★★★官方抖音小店【傲凌书屋】，5000万字各类实用公文材料★★★ ★★★官方抖音号【资深秘书】，更多公文写作实用技巧★★★ 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negative_file/党支部书记实务操作文书模板支部书记培训班和工作实用案头书【官方抖音号：材料大师姐】.docx
部门职责说明书 |文件编号 | | | |部门 |业务部 |部门编号| |部门岗位编 | | | | | | |制 | | |直接领导| |平行部门|财务部、投资管|下属部门| | | | | |理部、风险控制| | | | | | |部、 | | | |功能定义 |负责公司销售、经营、市场和价格方面的管理工作以及对投资子公司 | | |业务层面的指导管理工作 | |具体功能描述 |战略导向下的管控职责 | | |向投资管理部建议业务板块发展战略 | | |根据《业务板块经营预算大纲》制定部门《经营计划和预算》 | | |制定子公司供货合同，并与投资子公司签订《业务合同》，编制滚动《交| | |货计划》 | | |协调管理投资子公司与母公司业务合同相关的产品的市场和价格 | | |操作导向下的管控职责 | | |根据集团发展战略制定业务板块发展战略以及投资子公司发展战略 | | |根据《业务板块经营预算大纲》，编写部门《经营计划和预算》组织投资 | | |子公司编写《子公司经营计划和预算》，并汇总编制《业务板块经营计划| | |和预算》 | | |制定子公司供货合同，并与投资子公司签订《业务合同》，编制滚动《交| | |货计划》 | | |协调管理投资子公司与母公司业务合同相关的产品价格 | | |监管投资子公司业务合同及交货计划的执行情况 | | |监管投资子公司计划和预算执行情况 | |平行部门关系 |财务部必须根据业务部的需要及时提供有关的内部财务数据和外部财 | | |务信息 | | |业务部必须根据投资管理部的需要及时提交业务板块发展战略建议以 | | |及经营计划和预算 | | |风险控制部每年需要对业务部与投资子公司签订的合约进行考核和评 | | |审 | |编制 | |审核 | |批准 | |生效日期| |
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negative_file/业务部部门职责说明书.doc
专利实施许可合同（2） 合同登记编号： | | | | | |法定代表人 |（签章） |委托代理人 |（签章） | | |联系人 |（签章） | | |住所 | | | |（通讯地址） | | | |电话 | |传真 | | | |开户银行 | | | |帐号 | |邮政编码 | | |许 |名称(或姓名) |（签章） | | | | | |可 | | | | | | | |方 | | | | | | | | | | | |乙 | | | | | | | |方 | | | | |法定代表人 |（签章） |委托代理人 |（签章） | | |联系人 |（签章） | | |住所 | | | |（通讯地址） | | | |电话 | |传真 | | | |开户银行 | | | |帐号 | |邮政编码 | | |中 |单位名称 |（公章）　　 年　　月　　日　 | | | | | | | | | | | | | |介 | | | | |法定代表人 |（签章） |委托代理人 |（签章） | | |联系人 |（签章） | | |住所 | | | |（通讯地址） | | | |电话 | |传真 | | | |开户银行 | | | |帐号 | |邮政编码 | | 　　　　　　　　　　　　　印花税票粘贴处 　　　　　　　　　　　　　──────── |登记机关审查登记栏： | | | | | | | |技术合同登记机关（专用章） | |经办人 （签章） 年 月 日 | 　　注：①　本合同书标有※号的合同条款按填写说明填写。 　　 填写说明 　　一、“合同登记编号”的填写方式： 　　合同登记编号为十四位，左起第一、二位为公历年代号，第三、四位为省、自治区 、直辖市编码，第五、六位为地、市编码，第七、八位为合同登记点编号，第九至十四 位为合同登记序号，以上编号不足位的补零，各区域编码按ＧＢ２２６０－８４规定填 写。（合同登记序号由各地区自行决定） 　　二、计划内项目应填写国务院部委、省、自治区、直辖市、计划单列市、地、市（ 县）级计划，不属于上述计划的项目此栏划（/）表示。 　　三、专利技术内容是指专利说明书和权项保护范围中所涉及的全部技术内容。 　　四、技术秘密的范围是指各方承担技术保密的义务的内容，保密的地域范围和保密 的起止时间，泄漏技术秘密应承担的责任。 　　五、其它： 　　合同如果是通过中介机构介绍签订的，应将中介合同作为本合同的附件。如果双方 当事人约定入门费、财产抵押及担保的，应将给付定金、财产抵押及但保手续的复印件 作为合同的附件。 　　六、委托代理人签订本合同书时，应出具委托书。 　　七、本合同书中，凡是当事人约定无需填写的条款，在该条款填写的空白处划（/） 表示。 　　八、填写时请参照《专利实施许可合同签订指南》的对应条款。（“签订指南”由中国 专利局编制）
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财务自由的股票投资方法分为五大步骤： 第一步，选出好公司。 第二步，等待好价格。 第三步，买进。 第四步，长期持有。 第五步，卖出 初选A股好公司的标准： “连续 5 年的 ROE 大于 15%” 这个盈利能力主要指的是赚取净利润的能力，但是公司赚到了净利润却不一定赚到了钱。 连续 5 年的净利润现金含量大于 80% 好公司的第一大特点是盈利能力强，第二大特点是现金含量高，那么第三大特点呢？当然是安全性高（有息资产负债率）。 生产经营中产生的现金净流量与净利润的比值。该指标越大越好，表明销售回款能力较强，成本费用低，财务压力小。 现金净流量是根据现金流量计算的，净利润是根据权责发生制计算的，比如一家公司收到大量预付款，没有确认收入，不计算利润，但是收到现金，所以这个比例会非常高。 连续 5 年的毛利率大于30% 上市大于 3 年 精选（淘汰）A股公司的条件和标准是： 连续 5 年的 ROE 中，平均值或最近 1 年的数值低于 20%的， 连续 5 年的平均净利润现金含量低于 100%的， 3、 连续 5 年的毛利率中，平均值或最近 1 年的数值低于 40%的， 4、 连续 5 年的资产负债率中，平均值或最近 1 年的数值大于 60%的， 5、 连续 5 年的派息比率中，有 1 年或 1 年以上小于 25%的， （港股：5、连续 5 年的派息比率中，有 1 年或 1 年以上小于 30%的，淘汰掉 6、自上市以来，有过合股、供股、配股记录的，淘汰掉） 这里再说一下派息比率，派息比率就是分红比率，也叫股息支付率。派息比率=每股股息/每股收益*100%=公司股息支付总额/公司净利润*100% 封老师喜欢派息比率多年持续维持在 40%-70%之间的公司。派息比率低于 25%的公司要么是能力不行要么就是不够厚道，派息比率高于 70%的公司一般不能持续，毕竟公司发展也需要钱。 市盈率== 收益率与市盈率互为倒数关系。 A股买入的两个条件： A、深证 A 股的市盈率小于 20 且目标公司股票的 TTM 市盈率小于 15； B、动态股息率大于 10 年期国债收益率。 港股买入的两个条件：： A、恒生指数市盈率小于 10 且目标公司股票的 TTM 市盈率小于 15； B、动态股息率大于中国或美国 10 年期国债收益率较高者 通过市盈率计算好价格公式： 好价格=15*目标股票当前股价/目标股票当前的TTM市盈率 通过股息率计算好价格公式： 好价格=目标股票的股息/10 年期国债收益率 定投：股票本身的市盈率25倍的时候，定投金额为X；市盈率小于20倍，定投金额为2X；市盈率小于15倍的时候，定投金额为3X，坚持这样定投就可以了。极好的公司可以放宽标准。 其他记录： 通过分析茅台四到五年的生产酒的产量，就可以推算出目前的酒的销售量，知道今年茅台酒的产量就会知道四到5年以后茅台酒的销量， 大致可以估算出茅台4到5年后的净利润，以上是分析茅台的最终目的，目的就是通过对茅台财报的详尽了解，再通过企业技能进一步深入了解茅台，客观分析出茅台未来3到5年的盈利情况 这个具体的盈利情况分析的越准确，对我们投资赚钱越有帮助！ 这也是我们分析其他好公司的最终目的！！！ 股票投资的本质： 第一就是给你投资的公司估值！第二就是如何看待股票价格的涨跌！
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第一章 基础心理学 第一节：绪论 第二节:心理活动的生理基础 第三节：感觉和知觉 第四节：记忆 第五节：思维、言语及想像 第六节：意识与注意 第七节：需要与动机 第八节：情绪、情感和意志 第九节：人格 心理学：一门探索人类奥秘的科学 在现代社会中，“凡是没学过心理学的人都不算是受过完好教育的人”。——Dennis Coon “人类的幸福和社会的进步离不开心理学” 中科院前院长卢嘉锡 第一章 　基础心理学知识 远古，人们对自然现象的理解处于愚昧状态，对自身的心理现象，如：灵魂、精神等， 处于困惑思索阶段，并在哲学界开展讨论和争论。 心理学是一门内容广泛的学科，是自然科学和社会科学相结合的中间学科。 心理学二大分支（１） 　一、基础心理学 着重于理论体系的建立和基本规律的探讨。 研究心理学理论体系的建立，和对一般 正常成人 各种心理活动的发生、发展基本规律的探讨； 心理学二大分支（2） 二、应用心理学 是心理学在各个领域中应用的学科。例：教育心理学，是研究人在从事教学和教育活动 中的心理现象和规律，以及研究学生在学习知识、个性形成过程中的心理现象和发展规 律的一门学科。 心理咨询是心理学的应用技术，咨询心理学是应用心理学的一个分支。 第一节 绪 论 第一单元 研究对象和内容 第二单元 人的心理的实质 第三单元 心理学发展简史 第四单元 研究的原则和方法 第一单元基础心理学的研究对象 心理学是研究心理现象发生、发展和活动规律的科学。 基础心理学（普通心理学）：以 正常 成人 的心理现象为研究对象，总结心理活动最普遍、最一般规律的心理学基础学科。 心理现象又称心理活动，人除了熟睡之外的一切活动都属于心理活动。 心理现象构成图 补充知识:心理学的三大特点 一、心理学既是一门年轻的科学，也是一门古老的科学。　　 说它年轻，是因为它１８７９年诞生，至今１２8年的历史；说它古老，是因为在人类５ ０００年的历史长河中心理学思想一直存在（属于哲学）。如：我国两千多年前的孔子 （公元前５５１—前４７９年）就是一位博学多才的教育心理学思想家，他的《论语》一书 蕴藏有丰富的教育心理学思想。再如：古希腊哲学家亚里斯多德（公元前３８４—前３２ ２年）的《灵魂论》一书，也对人的心理作了全面而系统的考察。 二、心理学既是一门自然科学，也是一门社会科学。 三、心理学既是一门理论科学，也是一门应用科学。 补充知识：心理学研究对象的演变 基础心理学的内容（1） （一）认知 认知是指人认识外界事物的过程，或者说是对作用于人的感觉器官的外界事物进行信息 加工的过程； 它包括感觉、知觉、记忆、表象、思维、想象、言语等心理过程。 基础心理学的内容（2） （二）需要和动机 需要是人体内部的一种不平衡状态，是对维持和发展其生命所必须的客观条件的反映； 动机是推动人从事某种活动，并朝向一定目标前进的内部动力 ； 当人意识到自己的需要时，这种需要就变成了人的活动动机。 基础心理学的内容（3） （三）情绪、情感和意志 情绪和情感是伴随认识和意志过程而产生的对外界事物的态度和内心的体验 ； 是对客观事物与主体需要之间关系的反映； 意志是人的思维决策见之于行动的心理过程 基础心理学的内容（4） （四）能力、气质和性格 能力是顺利有效地完成某种活动所必须具备的心理条件； 气质是心理活动动力特征的总和，即表现在心理活动的速度、强度、稳定性和灵活性方 面的人格特征； 性格是表现在对事物的态度和习惯化了的行为方式上的人格特征。 基础心理学的内容（5） 心理现象分为两大类：心理过程和人格 ； 认知、情绪情感和意志是以过程的形式存在的，它们都要经历发生、发展和结束的不同 阶段，所以属于心理过程； 人格也称个性，是指一个人区别于他人的，在不同环境中一贯表现出来的，相对稳定的 ，影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和——人格倾向性和人格特征 。 动物心理的演化 无脊椎动物： 感觉 脊椎动物： 知觉 灵长类动物： 思维萌芽人： 思维、 意识 第二单元 人的心理的本质 心理是脑的机能， 脑是心理活动的器官。 能动的反映 心理是客观现实的反映 主观的反映 第二单元 人的心理的本质(1) 一、心理是脑的机能 心理是脑的机能，脑是心理活动的器官； 没有脑的心理，或者说没有脑的思维是不存在的； 正常发育的大脑为心理的发展提供了物质基础； 从心理现象产生和发展的过程，说明了心理是神经系统，特别是大脑活动的结果，神经 系统，特别是大脑是从事心理活动的器官。 二、心理是客观现实的反映（1） 大脑只是从事心理活动的器官，心理并不是大脑本身所固有的； 心理现象是客观事物作用于人的感觉器官，通过大脑活动而产生的。所以客观现实是心 理的源泉和内容。离开客观现实来考察人的心理，心理就变成了无源之水，无本之木。 对人来说，客观现实既包括自然界，也包括人类社会，还包括人类自己。 二、心理是客观现实的反映（2） 心理的反映不是镜子式的反映，而是能动的反映。因为通过心理活动不仅能认识事物的 外部现象，还能认识到事物的本质和事物之间的内在联系，并用这种认识来指导人的实 践活动，改造客观世界。 二、心理是客观现实的反映（3） 心理是大脑活动的结果，却不是大脑活动的产品。因为心理是一种主观映象，这种主观 映象可以是事物的形象，也可以是概念，甚至可以是体验，它是主观的，而不是物质的 。从这个角度来说，应该把心理和物质对立起来，不能混淆，否则便会犯唯心主义或庸 俗唯物主义的错误 二、心理是客观现实的反映（4） 心理是在人的大脑中产生的客观事物的映象，这种映象本身从外部是看不见也摸不着的 。但是，心理支配人的行为活动，又通过行为活动表现出来。因此，可以通过观察和分 析人的行为，客观地研究人的心理。 二、心理是客观现实的反映（5） 研究心理现象的心理学应该是一门自然科学和社会科学相结合的中间科学、边缘科学。 研究心理现象的生理机制是自然科学的任务，研究社会对心理活动的制约又是社会科学 的任务。作为一个心理学家，如果他从自然科学的角度去研究心理现象，他就是一个自 然科学家；如果他从社会科学的角度研究心理现象，他就是一个社会科学家。 心理学史上划时代的事件 1879年 冯特（德国 1832---1920）莱比锡大学 建立心理学实验室 科学心理学诞生的标志 墨菲：在冯特创立他的心理学实验室以前，心理学像个流浪儿一样，一会儿敲敲生理学 的门，一会儿敲敲伦理学的门，一会儿敲敲认识论的门。1879年，它才成为一门实验科 学，有了一个安身之处和一个名字。 心理学早期有影响的学术流派 第三单元 心理学发展简史(1) 教材（基础知识）P5－8 一、科学心理学的建立 19世纪以前，心理学一直隶属于哲学的范畴； 19世纪中叶，由于对心理现象的研究引进了实验的方法，才使心理学成为一门实证的科 学，并最终从哲学中分化出来成为一门独立的科学； 科学心理学诞生的标志是德国心理学家冯特于1879年在莱比锡大学建立世界上第一个心 理学实验室。（参见本课程教学参考资料：专栏1-1冯特） 参考资料标题 专栏1-1 冯特 描述: 冯特（Wilhelm Wundt，1832~1920）1832年8月26日生于德国的曼海姆。从1851年起攻读 医学，1856年获医学博士学位。次年任海德堡大学生理学讲师，1858年受聘作H.von.赫 尔姆霍兹的助手，得以受赫尔姆霍兹的指导，从此转入精神科学领域。1874年应聘担任 苏黎世大学，1875年又任莱比锡大学哲学教授。1879年在莱比锡大学建立了世界上第一 个心理学实验室。1884年创办《哲学研究》；1905年又出版了《心理学研究》。 1889年任莱比锡大学校长。在莱比锡大学共任教45年，直到1920年8月31日逝世。   冯特说他的心理学是内容心理学，他的某些观点由他的学生铁钦纳继承，发展成为构 造心理学。冯特以前的心理学实验大都在生理学实验室中进行，由于冯特的努力，才使 心理学既脱离了哲学，又不附属于生理学，在1879年，成为一门独立的学科。由于冯特 对心理学的贡献，学者们都把他看作是现代心理学的创始人。 冯特认为，心理学是研究人的直接经验的，因此它和以间接经验为研究对象的科学不同 ，应该用能够测定直接经验方法，即实验内省的方法 来进行研究。冯特用内省法研究了感觉、知觉、注意、联想等心理现象；提出了统觉学 说（认为统觉就像是意识域的注视点）和情感三维说（认为情感包括愉快和不愉快、兴 奋和沉静、紧张和松弛三个维度）。 他还主张用民族心理学的方法研究高级心理现象。 冯特一生著作非常多，有代表性的著作有1874年出版的实验心理学的第一部重要著作《生 理心理学纲要》；1889年出版的代表冯特哲学和心理学思想精华的《哲学的体系》；1896年 出版的《心理学大纲》。从1900年起，他用了十年时间出版了有4000多页的代表他社会心 理学思想的10卷《民族心理学》。1920年写成自传《经历与认识》一书。 第三单元 心理学发展简史(2) 二、学派的纷争（1） 构造心理学派代表人：冯特、铁钦纳 这个学派主张心理学应该采用实验内省的方法，分析意识的内容，并找出意识的组成部 分（如感觉、知觉、思维、情感等），以及它们如何连结成各种复杂心理过程的规律。 他们用所谓内省的方法研究心理现象，想找出构成人的心理的基本元素，人们称其为构 造心理学派。 第三单元 心理学发展简史(3) 二、学派的纷争（2） 行为主义学派代表人：华生 这一学派认为，构造主义研究人的意识，而意识是看不见、摸不着的。研究意识很难使 心理学成为一门科学。因而他主张心理学要抛开意识，径直去研究行为。 这一学派的观点也是一种典型的环境决定论的观点。 第三单元 心理学发展简史(4) 二、学派的纷争（3） 格式塔心理学派代表人：魏特海墨等 德国心理学家魏特墨等人认为整体大于部分的相加，因而反对把心理现象分解为元素， 主张从整体上来研究心理现象，建立了完形心理学，或叫格式塔心理学派。 第三单元 心理学发展简史(4) 二、学派的纷争（4） 精神分析学派代表人：弗洛伊德 弗洛伊德认为，人的行为源于本能和原始的冲动，特别是性冲动。如果人的某些本能不 能得到满足，并被压抑到潜意识中，就会导致精神疾病。把压抑到潜意识中的体验和情 绪挖掘出来，加以舒发，就能获得治疗的效果。 弗洛伊德还把人的心理结构分为三个层次：本我、自我、超我。 第三单元 心理学发展简史(5) 三、当代心理学研究的主要取向（1） 对心理学来说，想要用一个完善的理论模式概括出心理现象的本质，难免具有局限性， 争论是不可避免的； 20世纪30年代逐渐把主要精力转移到对心理现象规律的探讨上，学派之争自然就结束了 ； 加强了心理学研究的整合趋势； 人本主义心理学、认知心理学和生理心理学研究得到迅猛发展。 第三单元 心理学发展简史(5) （一）人本主义心理学 以罗杰斯和马斯洛为代表的人本主义心理学家认为，这一切不安的根源在于缺乏对人的 内在价值的认识； 认为人有自我的纯主观意识，有自我实现的需要； 人本主义重视人自身的价值，提倡充分发挥人的潜能。 第三单元 心理学发展简史(6) （二）认知心理学 60年代发展起来的认知心理学是心理学研究的新方向； 它把人看作是一个类似于计算机的信息加工系统，并以信息加工的观点，即从信息的输 入、编码、转换、储存和提取等的加工过程来研究人的认知活动； 认知心理学和计算机科学的结合，开辟了人工智能的新领 域。 第三单元 心理学发展简史(7) （三）生理心理学 它探讨的是心理活动的生理基础和脑的机制； 它的研究包括脑与行为的演化，脑的解剖与发展及其和行为的关系； 认知、运动控制、动机行为、情绪和精神障碍等心理现象 和行为的神经过程和神经机制。 研究心理现象的三原则 （一）客观性原则 19世纪中叶，心理学引进了实验的方法，才使心理学从哲学中分离出来，成为一门独立 的科学； 20世纪中叶，心理学和先进科学技术，例如和计算机科学结合，使心理学获得了长足的 进步； 有科学的手段；实事求是的态度。 第四单元研究心理现象的原则方法 教材（基础知识）P9－11 一、研究心理学的原则 （一）客观性原则 19世纪中叶，心理学引进了实验的方法，才使心理学从哲学中分离出来，成为一门独立 的科学； 20世纪中叶，心理学和先进科学技术，例如和计算机科学结合，使心理学获得了长足的 进步； 今天，随着科学技术的发展，心理学研究有了更多的手段。 研究心理现象的三原则 （二）辩证发展原则 心理现象是发展变化的 心理现象是相互联系、相互制约的。 研究心理现象的三原则 （三）理论联系实际的原则 心理学的研究有其理论目的，这就是探索心理发生、发展和活动的规律，为解答精神和 物质的关系提供科学的依据； 心理学还有其实践的任务，这就是运用心理学的规律为人类的实践活动服务。 心理学研究的四方法 （一）观察法 在自然条件下，有目的、有计划地系统观察人的行为和活动，从中发现心理现象产生和 发展的规律的方法叫观察法，或叫自然观察法； 用观察法所得到的资料比较客观、真实。 心理学研究的四方法 （二）调查法 就某一问题，用口头或书面的形式向被调查的对象提问，让他回答，通过对他的回答的 分析来了解他的心理活动的方法叫调查法； 用口头提问进行的调查叫访谈法； 用问卷的方式提问，让被调查者回答进行的调查叫问卷法。 心理学研究的四方法 （三）个案法 个案法是对某一被试者所做的多方面的深入详细研究，包括他的历史资料、作业成绩、 测验结果，以及别人对他的评价等等，目的在于发现影响某种心理和行为的原因； 个案法又叫个案历史技术，这种方法强调的是个体之间的差异。 心理学研究的四方法 （四）实验法 实验研究的方法就是主试者在严格控制的条件下，观察被试者的行为或活动，探索客观 条件和人的心理活动之间的因果联系的研究方法； 由实验者选择用来引起被试者心理或行为变化的刺激变量叫自变量； 由自变量引起的被试者心理和行为的变化叫因变量。 第二节 心理活动的生理基础 神经系统的构造及功能（1） 一、神经元及其功能 神经元是神经系统的基本结构单位和功能单位。 神经元由细胞体、树突和轴突三部分组成； 神经元的功能：神经元具有接受信息、传递信息和整合信息的功能； 神经元的分类：神经元分为感觉神经元、运动神经元和中间神经元（联络神经元）三种 。 神经系统的构造及功能（2） 神经系统由外周神经系统和中枢神经系统两部分组成。 二、外周神经系统及其功能 包括由脑神经和脊神经组成的躯体神经系统及自主神经系统； 12对脑神经有嗅神经、视神经、动眼神经、滑车神经、三叉神经、外展神经、面神经、 位听神经、舌咽神经、迷走神经、副神经和舌下神经。其中有感觉的，如主管嗅觉、视 觉的嗅神经、视神经；主管听觉与身体平衡感觉的位听神经。有运动的，如主管眼球运 动的动眼神经、滑车神经和外展神经；主管咽部和肩部运动的副神经；主管舌肌运动的 舌下神经。也有兼有感觉、运动机能的混合神经，如主管面部、牙齿、鼻腔、角膜、头 皮、口唇和咀嚼肌感觉和运动的三叉神经；主管面部肌肉运动和部分味觉，并支配眼泪 和唾液分泌的面神经；主管味觉、咽头肌肉运动和唾液腺分泌的舌咽神经，以及调节内 脏、血管及腺体等机能的迷走神经等。 31对脊神经均由脊椎两侧的椎间孔发出，分为前、后两支，分管颈部以下身体相关部位 的感觉和运动。包括颈神经8对，胸神经12对，腰神经5对，骶神经5对和尾神经1对。脊 神经从脊髓发出后总是向下行的，所以任何一节脊髓受到损伤，这节以下的神经所引起 的感觉和所支配的运动将受到损伤。 在脑神经和脊神经中，都有支配内脏器官运动的纤维，分布于心脏、血管、呼吸器官、 胃肠平滑肌和腺体等内脏器官，称为自主神经，或叫植物神经。根据植物神经的中枢部 位和形态特点，可将其分为交感神经和副交感神经。它们两者的活动具有拮抗作用。 交感神经的功能在于唤醒有机体，调动有机体的能量；副交感神经的功能则在于使有机 体恢复或维持安静状态，使有机体储备能量，维持有机体的机能平衡。 自主神经一般不受意识支配，经特殊训练，意识或意念可在一定程度上调节自主神经的 活动。人在情绪状态下会有明显的生理变化，因此，自主神经的活动与情绪有密切的关 系。 人的神经系统 中枢神经系统及其功能 大量的神经细胞集中的地方称作神经中枢； 中枢神经系统包括脊髓和大脑； 脑 由脑干、间脑、小脑和端脑（大脑）构成； 脑干 位于颅腔内与脊髓相连接的部位，包括延脑、脑桥和中脑三部分。 间脑 位于脑干之上，由丘脑、上丘脑、下丘脑和底丘脑四部分组成。丘脑是大脑皮层下除嗅 觉外所有感觉的重要中枢。 小脑位于延脑和桥脑后方，功能是保持身体平衡 端脑 （大脑）覆盖于脑干、间脑和小脑之上，它中间的裂缝叫纵裂，把大脑分为左右两个半 球。 神经系统的构造及功能（4） 四、大脑皮层的结构与功能 (1) 端脑(大脑):覆盖于脑干、间脑和小脑之上，它中间的裂缝叫纵裂，纵裂把大脑分为左右 两个半球； 大脑皮质的不同区域有不同的机能。 大脑皮层的结构与功能 大脑不同区域的功能 第一单元 神经系统的构造及功能（6） 五、大脑两半球功能的不对称性 大脑两半球的解剖结构基本上是对称的，但其功能又是不对称的，这种不对称性叫做“单 侧化”； 斯佩里的“割裂脑”实验证明：惯用右手的人，左半球言语功能占优势，和言语有关的， 像概念形成、逻辑推理、数学运算这些活动，左半球也占优势； 　右半球是空间知觉和形象思维，像音乐、美术能力，情绪的表达和识别能力等占优势 。 大脑两半球功能的不对称 高级神经活动的反射学说 巴甫洛夫 通过对动物和人的反射活动的实验研究，发现了许多神经系统高级部位机能活动规律， 创立了高级神经活动学说。 一、兴奋和抑制； 二、反射、反射弧和反馈 ； 三、无条件反射和条件反射 ； 四、第一信号系统和第二信号系统。 第三单元 高级神经活动的反射学说 一、巴甫洛夫学说的几个基本概念 （一）兴奋和抑制 巴甫洛夫认为神经活动的基本过程是兴奋和抑制； 兴奋是指神经活动由静息状态或较弱的活动状态，转为活动的状态或较强的活动状态； 抑制是指神经活动由活动的状态或较强的活动状态，转为静息的状态或较弱的活动状态 。 第三单元 高级神经活动的反射学说 （二）反射、反射弧和反馈 反射是有机体在神经系统的参与下，对内外环境刺激做出的规律性回答； 实现反射活动的神经通路叫反射弧，它由感受器、传入神经、反射中枢、传出神经和效 应器五个部分组成； 反馈是指反射活动的结果又返回传到神经中枢，使神经中枢及时获得效应器活动的信息 ，从而更有效地调节效应器活动的过程。 无条件反射和条件反射 无条件反射是动物和人生而具有，不学而会的反射； 条件反射是个体通过模仿、学习，在无条件反射的基础上形成的反射； 为了区别起见，我们把巴甫洛夫所研究的条件反射称为经典条件反射，把斯金纳所研究 的条件反射称为操作条件反射，或工具条件反射。 第一信号系统和第二信号系统 直接作用于感觉器官的现实的、具体的刺激物为信号刺激而形成的条件反射属于第一信 号系统，如灯光、铃声所引起的条件反射都属于第一信号系统； 以词和语言为信号刺激而形成的条件反射属于第二信号信统，它是人所独有的。 高级神经活动的基本规律 （一）条件反射的抑制 额外刺激的出现使条件反射停止反应，叫外抑制； 当已经形成的条件反射不再给予强化的时候，条件反射也会被抑制，叫消退抑制； 只给条件刺激物强化，其他刺激不予强化，这样，对其他刺激的反应就会逐渐消失，这 叫分化抑制。 高级神经活动的基本规律 （二）扩散和集中 神经过程在大脑皮层上运动的基本形式就是扩散和集中； 一个地方的神经细胞的兴奋会引起它周围神经细胞的兴奋叫扩散； 条件反射的泛化就是由神经过程的扩散过程引起的。当条件反射多次进行，通过学习、 训练，区别了不同的刺激，形成了分化，就只对条件刺激物进行反应了，这就是神经细 胞兴奋过程的集中。 高级神经活动的基本规律 （三）相互诱导 当一种神经过程进行的时候，可以引起另一种神经过程的出现，这叫相互诱导； 大脑皮层某一部位发生兴奋的时候，在它的周围会引起抑制过程，这叫负诱导； 在一个部位发生抑制引起它周围发生兴奋的过程，叫正诱导。 高级神经活动的基本规律 （四）动力定型 我们把大脑皮层对刺激的定型系统所形成的反应定型系统叫做动力定型； 巴甫洛夫认为，动力定型是人的习惯的生理基础。因为有了各种习惯，人常常不用花费 多少精力就可以把很多活动维持下去。 巴甫洛夫 苏联生理学家，苏联科学院院士。1849年9月28日生于俄罗斯的梁赞。1870年就读于圣彼 得堡大学，学习动物生理学。1875年转入军事医学院学习，1883年获医学博士学位。19 04年因消化腺生理学研究的贡献获诺贝尔医学与生物学奖。1936年2月27日卒于列宁格勒 。         巴甫洛夫继承了R..笛卡儿的反射论思想，并受到俄国反射学的先驱И.М.谢切诺夫《脑的 反射》一书的影响，从19世纪90年代开始致力于动物和人的反射活动的实验研究，创立了 高级神经活动学说。 　　 巴甫洛夫把意识和行为看作是反射，即有机体通过中枢神经系统对作用于感受器的外界 刺激所发生规律性反应。有机体生而具有，对保存生命具有根本意义的反射称为无条件 反射；在无条件反射基础上后天习得的反射称为条件反射。人的心理、人的一切智力活 动和随意运动都是对信号的反应，都是条件反射。所以条件反射既是生理现象，也是心 理现象。巴甫洛夫通过条件反射的形成和消退，探讨了高级神经活动的过程及其相互作 用的规律。巴甫洛夫认为，高级神经活动最基本的过程是兴奋和抑制。无论兴奋和抑制 过程，在大脑两半球内发生之后，都要从原发点向外扩散，然后再向原发点集中。在兴 奋或抑制发生的时候，可以使原发点周围相反的神经过程加强；也可以在神经过程停止 后，在原发点处出现相反的神经过程加强的现象，这叫相互诱导，前者叫同时诱导，后 者叫相继诱导。为了区别人和动物的行为，巴甫洛夫又提出了两种信号系统的概念。以 现实的具体事物为条件刺激所形成的条件反射属于第一信号系统，是人和动物共有的； 以语言和词为条件刺激所形成的条件反射属于第二信号系统，是人所特有的。巴甫洛夫 根据多年的实验和观察，提出了高级神经活动类型学说。即兴奋和抑制两种神经过程的 强度、平衡性和灵活性在个体之间有明显的差异。根据神经过程三种特性的不同组合， 构成了高级神经活动的不同类型。他还确定有四种类型是最典型的，这四种类型相当于 希波克拉底的四种气质类型。一般认为巴甫洛夫的高级神经类型是气质类型的生理基础 。 第三节 感觉和知觉 一、感觉的特征：直接性、个别性 一个物体有它的光线、声音、温度、气味等属性，我们没有一个感觉器官可以把这些属 性都加以认识，我们只能通过一个一个感觉器官，分别反映物体的这些属性； 感觉反映的是当前直接作用于感觉器官的物体； 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映。 感觉的种类 外部感觉是由身体外部刺激作用于感觉器官所引起的感觉，包括视觉、听觉、嗅觉、味 觉和皮肤感觉（皮肤感觉又包括触觉、温觉、冷觉和痛觉）； 内部感觉是由身体内部来的刺激所引起的感觉，包括运动觉、平衡觉和机体觉（机体觉 又叫内脏感觉，它包括饿、胀、渴、窒息、恶心、便意、性和疼痛等感觉）。 感受性与感觉阈限 感觉器官对适宜刺激的感觉能力叫感受性； 能引起感觉的最小、最大刺激量的区间叫感觉阈限。 感受性与感觉阈限成反比关系。阈限值高感受性低。 刚刚能引起差别感觉的刺激的最小变化量叫差别感觉阈限。 感受性及感觉阈限的种类 刚刚能引起感觉的最小刺激强度叫绝对感觉阈限，又叫绝对阈限。绝对阈限表示的是绝 对感受性； 刚刚能引起差别感觉的刺激的最小变化量叫差别感觉阈限，或叫差别阈限，又叫最小可 觉差，一个人能够觉察到的差别越小，说明他的差别感受性越强。 韦伯定律 差别阈限和原来刺激强度的比例却是一个常数，这就是韦伯定律。 用公式表示就是ΔI∕I = K。 ΔI是差别阈限； I是原刺激强度； K是一个常数（韦伯常数、韦伯分数） 费希纳定律 S = K lg R 感觉的强度与刺激强度的对数成正比。 S： 心理量 K： 常数 Lg： 对数 R： 物理量 感觉适应 在外界刺激持续作用下感受性发生变化的现象叫感觉适应； 有些适应现象表现为感受性的降低，有些适应现象则表现为感受性的提高； 心理学在对感觉适应进行研究的时候，对暗适应受到了特别的注意。 感觉后象 外界刺激停止作用后，还能暂时保留一段时间的感觉形象叫感觉后象； 看到的灯光是亮的，灯灭以后留下视觉形象还是亮的灯，这种后象叫正后象； 灯灭了，眼睛里却留下了一个黑色灯泡的形象，后象的性质与刺激物的性质相反，这种 后象叫负后象。 感觉对比 不同刺激作用于同一感觉器官，使感受性发生变化的现象叫感觉对比。 两种感觉同时发生所形成的对比叫同时对比； 两种感觉先后发生所形成的对比叫相继对比； 各种感觉道出现的对比分别叫做视觉对比（包括明度对比和色调对比）、嗅觉对比、味 觉对比和温度对比等等。 联觉 把一个刺激不仅引起一种感觉，同时还引起另一种感觉的现象叫联觉； 看到红颜色我们会觉得温暖，看到蓝色会觉得清凉，听到节奏鲜明的音乐觉得灯光也和 音乐节奏一样在闪动； 联觉现象在日常生活中非常普遍，娱乐场所为了烘托热烈的气氛，其装饰多采用红、橙 、黄等暖色调；教室、病房需要安静，其装饰常采用蓝、绿等冷色调。 视觉（1） （一）视觉的适宜刺激 视觉的适宜刺激是波长在380纳米~780纳米(nm)之间的电磁波； 比380纳米短的电磁波，如紫外线我们是看不到的； 比780纳米长的电磁波，如红外线，我们也是看不到的。 视觉（2） 二）视觉器官 视细胞层上有两种视觉神经细胞：锥体细胞和杆体细胞； 锥体细胞主要集中在中央窝及其附近，呈圆锥状，在强光下起作用，叫明视觉器官 ； 杆体细胞呈杆状，集中在视网膜边缘及其附近，对弱光敏感，叫暗视觉器官。 视觉（3） 颜色的特性 色调： 光波的波长 明度： 光波的物理强度 饱和度： 彩色中灰色的比例 颜色视觉 1．颜色的特性 在较强光线下，人眼靠锥体细胞分辨颜色。 2．颜色混合 色光混合（+）、颜料混合（—） 3．色觉异常 色弱、部分色盲和全色盲。 听觉（1） （一）听觉的适宜刺激 16～20000赫兹的空气振动 言语的声音：1000Hz～4000Hz 人类听觉的感受性和年龄有关 。 听觉器官 听觉器官由耳廓、外耳道、鼓膜、听小骨和内耳组成 ； 内耳中的科蒂氏器官是听觉神经细胞集中的地方 ； 空气的振动传到科蒂氏器官，刺激它的纤毛，引起神经冲动； 神经冲动沿听神经传至大脑皮层颞叶的颞上回、颞中回，引起听觉。 听觉的特性 音调：由声波的频率决定，频率越高音调越高； 响度：由声波的振幅决定，振幅越大声音越响； 音色：由声波的波形决定。 嗅觉的适宜刺激是能挥发、有气味的物质； 分布在舌面、上颚的味蕾是接受味觉刺激的感受器，嗅神经的终点在中央后回； 最基本的味觉有甜、酸、苦、咸四种，舌面的不同部位对这四种基本味觉刺激的感受性 是不同的； 味觉的感受性和嗅觉有密切的联系。 皮肤感觉 皮肤感觉包括触觉、压觉、振动觉、温觉、冷觉和痛觉，它们分别有不同的受纳器； 刺激作用于皮肤，未引起皮肤变形时产生的是触觉，引起皮肤变形时便产生压觉； 皮肤表面的温度叫生理零度； 皮肤的冷觉和温觉比较容易适应，痛觉难于适应。 平衡觉 平衡觉又叫静觉， 其感受器是内耳中的前庭器官； 前庭器官包括耳石和三个半轨管，反映头部的位置和身体的平衡状态； 当人体位置与地心引力方向发生变化的时候，三个半轨管内的液体的流动以及耳石的运 动，都会刺激前庭器官，引起平衡感觉。 运动觉 运动觉又叫动觉, 其感受器分布在肌肉、筋腱和关节中； 身体运动时动觉感受器受到刺激，产生神经冲动，沿感觉神经经过脊髓后索上行，再经 丘脑最后到达中央前回产生运动感觉。 内脏感觉（机体觉） 内脏感觉包括饥饿、饱胀和渴的感觉，窒息的感觉，疲劳的感觉，便意，性以及痛的感 觉等等； 当各种内脏器官的工作处于正常状态时，引不起内脏的感觉； 只有某个内脏器官发生异常或病变的时候，才会引起明显的内脏感觉。 痛觉 痛觉对机体具有保护的作用是共同的； 皮肤痛和内脏痛的区别：内脏痛的性质不清，定位不准 ，具有放射的现象。皮肤感觉痛的性质清楚、定位准确。 痛觉具有生物学的意义，痛觉最难适应。 知 觉 知觉：直接作用于感觉器官的客观事物的整体在人脑中的反映（直接性、整体性） 它是各种感觉器官协同活动的结果，并受个人的知识经验影响； 同一物体，不同的人对它的感觉是相同的，但对它的知觉却会有差别。 知觉的基本特性 整体性：在过去经验的基础上，把物体的各个部分、各种属性结合起来，形成一个整体 的特性； 选择性：根据需要，把一部分物体当作知觉对象 ； 恒常性：在一定范围内，知觉条件发生了变化，而知觉的映像却保持相对稳定； 理解性：就是想用一个词把某个物体标示出来。 两可图形 两可图形 一、空间知觉 空间知觉包括大小知觉、形状知觉、距离知觉（深度知觉 ）和方位知觉； 双眼视轴辐合：物体越近两只眼睛视线所组成的辐合角越大；物体越远辐合角越小 双眼视差：两只眼睛相距大约65毫米的距离，两眼视网膜上形成的两个略有差异的视像 叫做双眼视差。 二、时间知觉 时间知觉是对物质现象的延续性和顺序性的反映； 人们对时间的知觉可以以计时器提供的信息为依据； 根据自然界昼夜、四季周期性的变化； 根据人体生理、心理活动周期性的变化来估计时间。 生物钟：机体内部生理节律的变化引起的外部行为的节律性变化。 三、运动知觉 运动知觉是对物体在空间中的位移产生的知觉叫运动知觉； 物体位移的速度太快或太慢人们都不能知觉到运动； 有时物体在空间中并没有发生位移，却被知觉为运动，这种现象叫做似动现象，又叫动 景现象，Φ现象 。 补充知识：１、真动　２、似动　３、诱动　４、自动　 四、错觉 错觉是在特定条件下产生的对客观事物的歪曲知觉，这种歪曲往往带有固定的倾向，错 觉是一种歪曲的知觉； 只要产生错觉的条件存在，通过主观努力是无法克服错觉的； 错觉的种类：线条长短错觉、线条方向错觉、面积大小错觉、形重错觉、视听错觉等。 基础心理学名词概念汇编 感觉与知觉 感觉、知觉、分析器、绝对感觉阈限、绝对感受性、差别感觉阈限、差别感受性、感觉 适应、空间知觉、形状知觉、深度知觉、时间知觉、运动知觉、社会知觉、自我知觉、 角色知觉、对他人的知觉、人际知觉、知觉选择性、知觉恒常性、单双眼线索、直观、 观察力、变式 第四节　　记忆 一、记忆的定义 记忆是过去的经验在头脑中的反映； 凡是过去感知过的事物，思考过的问题，体验过的情绪，操作过的动作，都可以以映象 的形式储存在大脑中，在一定条件下，这种映象又可以从大脑中提取出来，这个过程就 是记忆。 记忆的种类 形象记忆：对感知过的事物形象的记忆； 情景记忆：对亲身经历过的，有时间、地点、人物和情节 的事件的记忆； 情绪记忆：对自己体验过的情绪和情感的记忆； 语义记忆：又叫语词–逻辑记忆，是用语词概括的各种有组织的知识的记忆； 动作记忆：对身体的运动状态和动作技能的记忆。 记忆的三个过程 识记、保持、回忆或再认三个过程。 知识经验在大脑中储存和巩固的过程叫保持； 从大脑中提取知识经验的过程叫回忆，又叫再现； 识记过的材料不能回忆，但在它重现时却能确认是自己接触过的材料，这个过程叫再认 ； 记忆的特征 遗忘及遗忘规律 对识记过的材料既不能回忆也不能再认的现象，或者发生了错误的回忆或再认都叫遗忘 ； 1885年德国心理学家艾宾浩斯对学习记忆进行大量的实验研究，是记忆实验研究的创始 人； 遗忘的进程：先快后慢、先多后少； 后人用他的实验数据画出的保持量与间隔时间关系呈负加速型的曲线就是著名的遗忘曲 线。 艾宾浩斯 （1850~1909），德国实验心理学家，1850年1月24日生于波恩附近，17岁入波恩大学学 习历史和语言，后又到哈雷大学和柏林大学学习哲学，1873年获博士学位。1880年起相 继在柏林大学、布雷斯劳大学和哈雷大学任副教授和教授。直至1909年2月26日在哈雷逝 世。  　　艾宾浩斯在柏林大学和布雷斯劳大学分别建立了心理学实验室，在哈雷大学则将原 有的实验室加以扩充。1890年和A.柯尼希合创《感官心理、生理杂志》。   　艾宾浩斯致力于用实验的方法研究较高级的心理过程----- 记忆。于1885年出版《记忆》一书。其研究方法对此后记忆的研究，乃至整个心理学的实 验研究都产生了深远的影响。 　　为了在实验中使用的材料对所有的被试者来说难度都一样大，他制作2000多个无意 义音节。他以一次能够正确回忆学习材料所需要的学习遍数，作为测量记忆效果的指标 ，这叫完全记忆法。他还用达到学会标准后，间隔不同时间再来学习原来的材料，达到 学会的标准所节省的学习时间或学习的遍数，作为测量记忆效果的指标，这叫节省法或 叫重学法。他比较了学习无意义的材料和有意义的材料，以及不同长度学习材料的学习 速度；考察了过度学习、集中学习和分散学习的效果。后人用他的实验结果绘制的，不 同间隔时间对记忆保存量影响的曲线，就叫做艾宾浩斯保持曲线。他发明的填充实验后 来被广泛地运用于智力测验和作业测验。 表象 一、表象的定义 表象是过去感知过的事物的形象在头脑中再现的过程，在头脑中所出现的事物的形象也 可叫表象。 实际上表象就是在记忆的分类中所讲的形象记忆 ； 表象是人们积累感性知识的一种形式，见多识广的人，他的表象的内容，也就是他的感 性知识会非常丰富。 表象的四特征： 直观形象性； 片段不稳定性； 可操作性； 概括性 表象的三作用 积累感性知识 为想像提供素材 从感知向思维过渡的桥梁 三个记忆系统 认知心理学把记忆看作是人脑对输入的信息进行编码、储存和提取的过程； 按信息的编码、储存和提取的方式的不同，以及信息储存时间长短的不同，将记忆分作 为瞬时记忆、短时记忆、长时记忆三个系统。 （一）瞬时记忆（感觉记忆） 瞬时记忆记住信息的方式，是外界刺激物的形象； 瞬时记忆的容量很大，9~20比特；但保留的时间很短，图象0.25~1秒，声象1~4秒； 当意识到瞬时记忆的信息时，信息就被转入短时记忆；没有注意到的信息过1秒钟便会消 失 。 （二）短时记忆（工作记忆） 短时记忆是指外界刺激以极短的时间一次呈现后，保持时间在1分钟以内的记忆； 短时记忆的容量有限，一般为5~9个项目。语言文字多为听觉编码；其它是形象记忆； 是当前正在加工的信息，因而是可以被意识到； 经过复述可以转入长时记忆。 （三）长时记忆 长时记忆是指外界刺激以极短的时间一次呈现后，保持时间在1分钟以上的记忆； 记忆容量无限，长时记忆的编码有语义编码和形象编码两类； 不是有意回忆，意识不到；长时记忆可以提取到短时记忆系统中； 长时记忆的遗忘或因自然的衰退，或因干扰造成。 三个记忆系统及特征 基础心理学名词概念汇编2 记忆 记忆、记忆表象、记忆过程、记忆阶段、识记、保持、遗忘、再认、回忆、追忆、记忆 广度、联想、遗忘曲线、图象记忆 声象记忆 前摄抑制、倒摄抑制 系列位置效应 首因效应 近因效应 一、思维的定义和特征 对客观事物间接的、概括的反映，能认识事物的本质和事物之间的内在联系； 间接性表现在，能以直接作用于感觉器官的事物为媒介，对没有直接作用于感觉器官的 客观事物，甚至是根本不能直接感知到的客观事物进行反映，还表现在人能对没有发生 的事件作出预见； 概括性表现在它可以把一类事物的共同属性抽取出来，形成概括性的认识。 二、思维的智力操作过程 （一）分析与综合 分析是将事物分解为各个部分或各个属性的过程. 综合是将事物的各个部分、各种属性结合起来，形成一个整体的过程。 （二）抽象与概括 抽象是把事物的共同属性和本质特征抽取出来， 概括就是把抽取出来的共同属性和特征结合在一起的过程。 思维的种类1 一、动作思维、形象思维和抽象思维 动作思维是以实际动作为支柱的思维过程 ； 形象思维是以直观形象和表象为支柱的思维过程 ； 抽象思维是用词进行判断、推理得出结论的过程，又叫词的思维或逻辑思维 思维的种类2 二、辐合思维和发散思维 辐合思维是按照已知的信息和熟悉的规则进行的思维，例如，利用公式解题，按照过去 解决问题的方法或经验去解决问题的思维，都是辐合思维，或叫求同思维； 发散思维是沿着不同的方向探索问题答案的思维，又叫求异思维，发散思维是更具创造 性的思维。 思维的种类（3） 三、再造性思维和创造性思维 再造性思维是用已知的方法去解决问题的思维； 创造性思维是用独创的方法去解决问题的思维。 概念掌握与问题解决 一、概念的掌握 概念是人脑对客观事物本质特性的反映，是以词来标示和记载的； 每一个概念都有它的内涵和外延；内涵与外延成反比。 概念的掌握，或叫概念形成，是指个体借助于语言，从成人那里继承和学会包含于概念 中的知识和经验的过程。 概念掌握与问题解决（2） 二、自然概念和人工概念 人工概念是人工制造的，对自然概念的模拟。例如布鲁纳设计的人工概念包括81张图片 ，每张图片上都有图形（方和圆）、图的数量和颜色，以及图形边框的数量等几种不同 的属性。图片上的属性的不同结合可构成各种不同的人工概念，例如“两个绿色的圆形” 等； 人工概念只是模拟自然概念，它与实际生活有很大的距离，因此具有很大的局限性。 概念掌握与问题解决（3） 三、问题解决及对问题解决的研究 （一）问题解决的定义 （二）影响问题解决的因素 迁移；原型启发；定势。 （三）问题解决的策略 算法策略： 启发策略：循环子目标策略、 逆向搜索策略、 计划简化策略 问题解决的定义 问题解决就是给被试者提出一个问题，让被试者按照一定的要求，遵循一定的规则，去 解决这个问题，找出解决问题的途径和方法。在被试者解决问题的过程中去发现他的思 维活动的规律。用认知心理学的术语来说，问题解决就是在问题空间中进行搜索，以便 从问题的初始状态达到目标状态的思维过程。 语言与言语 语言是社会现象，是语言学研究的对象。 言语则是心理现象，是心理学研究的对象； 语言是以语音或文字为物质外壳，以词为基本单位，以语法为构造规则的符号系统； 言语是人们进行思维和交际的工具，言语则是人们运用语言交流思想，进行交际的过程 。 言语的种类 言语活动的中枢机制 （一）言语运动中枢：又叫布洛卡中枢，表达性失语症； （二）言语听觉中枢：发生的失语症叫接受性失语症； （三）视觉性言语中枢：这种失语症叫失读症； （四）书写性言语中枢：这种失语症叫失写症。 想象（1） 一、想象的定义 想象是人对已有的表象进行加工改造，创造出新形象的思维过程； 想象以表象的内容为素材，来源于表象，却和表象有了本质上的差别； 想象以表象为素材，所以想象出来的事物来源于现实。想象又具有创造性，因而它创造 出来的新形象又不完全是现实生活中的事物。 想象的种类 （一）无意想象 无意想象是没有预定的目的，在某种刺激作用下不由自主产生的想象。梦是无意想象的 一种极端的例子。 （二）有意想象 有意想象是在一定目的、意图和任务的影响下有意识地进行的想象。有意想象又分为创 造想象、再造想象和幻想。 想像的种类 补充知识：基础心理学名词概念汇编 思维与想象 思维、形象思维、抽象思维、辐合思维、发散思维、再现思维、创造思维、直觉思维、 分析与综合、抽象与概括、比较、系统化、具体化、概念、判断、推理、定势、原型与 原型启发、迁移、功能固着与变通、想象、再造想象、创造想象、幻想、灵感、有意想 象、无意想象 　意识与注意 一、意识：在觉醒状态下的觉知，它既包括对外界事物的觉知；也包括对自身内部状态 的觉知； 它既涉及觉知时刻的各种直接经验，如知觉、思维、情感和欲望；也包括我们对这些内 容和自身行为的评价； （习题 ）意识具有重要的心理机能，它对人的身心系统起着统合、管理和调节 的作用。 意识与注意 二、无意识 并不是所有作用于感觉器官的外界刺激我们都能意识到，也不是我们所有的活动都在意 识控制之下； 无意识是相对于意识而言的 ； 指的是个体没有觉察到的心理活动和心理过程； 既包括对刺激的无意识，也包括无意识的行为。 （一）睡眠 大脑处于清醒和警觉状态时，脑电波多是频率为14～30赫兹，波幅较小的β波； 大脑处于安静和休息状态时，脑电波多是频率为8～13赫兹，波幅稍大的α波； 在睡眠状态下脑电波主要是频率更低、波幅更高的Δ波。 （考点）睡眠的４个阶段　　教材Ｐ５３ 睡眠的四阶段 （二）梦 梦是一种正常的生理和心理现象。实验证明，如果对快速眼动的睡眠进行剥夺，即只要 发生快速眼动的现象就把睡眠者叫醒，几天内就可使被实验者记忆力下降，进而会影响 到健康； 弗洛伊德用精神分析的观点来解释梦，他认为梦是压抑到潜意识里的冲动或愿望的反映 。弗洛伊德把分析梦作为了解精神病的原因和治疗精神病的重要手段。 一、注意的定义 注意是心理活动或意识活动对一定对象的指向和集中； 注意只是心理活动或意识活动的一个特点，是心理过程的一种状态，注意不是一种心理 过程。 二、注意的种类 （一）不随意注意：没有预定目的，不需要意志努力就能维持的注 意，又叫无意注意； （二）随意注意：有预定目的，需要付出一定意志努力才能维持的注意，又叫有意注意 。它是在无意注意的基础上发展起来的，是人所特有的一种心理现象； （三）随意后注意：一种既有目的，又无须意志努力的注意，又叫有意后注意，它一般 是在有意注意的基础上发展起来的。 注意广度 在同一时间内，意识所能清楚地把握对象的数量，又叫注意的范围； 注意的范围受制于刺激的特点和任务的难度等多种因素， 简单的任务下注意的广度大约是7±2，即5～9个；互不关联的外文字母的注意广度是4～ 6个。 注意稳定性 注意维持的时间越长，注意越稳定。但是，在稳定注意的条件下，感受性也会发生周期 性地增强和减弱的现象，这种现象叫做注意的起伏，或叫注意的动摇； 注意的分散是指注意离开了心理活动所要指向的对象，而被无关的对象吸引去的现象。 三、注意转移 由于任务的变化，注意由一种对象转移到另一种对象上去的现象； 注意转移的速度和质量，取决于前后两种活动的性质和个体对这两种活动的态度； 注意的转移不同于注意的分散，转移是根据任务的要求，分散则离开了当前的任务。 补充知识：基础心理学名词概念汇编 注意 注意、无意注意、有意注意、有意后注意、定向反射、优势兴奋中心、间接兴趣、直接 兴趣、注意分配、注意稳定性、注意转移、 注意分散、注意动摇、 需 要 需要：有机体内部的一种不平衡状态，表现为有机体对内外环境条件的欲求。 需要都有对象，没有对象的需要是不存在的。 自然需要与社会需要 物质需要与精神需要 动 机 动机：激发个体朝着一定目标活动，并维持这种活动的一种内在的心理活动或内部动力 。 需要 激发动机的因素 ： 内驱力 诱因 情绪 动机的种类 1．生理性动机和社会性动机 兴趣 爱好 2．有意识动机和无意识动机 定势：人的心理活动的预先准备状态。（要点） 3．内在动机和外在动机 需要层次理论 马斯洛把人的需要分为五个层次：生理需要、安全需要、爱和归属需要、尊重需要和自 我实现需要。需要的这五个层次，是一个由低到高逐级形成并逐级得以满足的； （考点）层次越低的需要出现的越早，关系到生存，因而又叫缺失性需要 ； （考点 ）层次越高的需要出现的越晚，有益于健康、长寿和精力的旺盛，所以这些需要又叫生 长需要 。 马斯洛的需要层次论 需要是（ ） A、对有机体内部不平衡状态的反映，表现为有机体对内外环境条件的欲求 B、对有机体内部不平衡状态的反映，表现为有机体对内部环境条件的欲求 C、对有机体内部不平衡状态的反映，表现为有机体对内部环境条件的欲求 D、对有机体内部不平衡状态的反映，表现为有机体对内部环境条件的欲求 一、情绪、情感的定义 情绪和情感是以人的需要为中介的一种心理活动，它反映的是客观外界事物与主体需要 之间的关系； 情绪和情感是主体的一种内心体验； 从外部表现看到人的情绪变化，却看不到他的认识活动过程，因为情绪和情感有其外部 表现形式，即人的表情； 情绪和情感会引起一定的生理上的变化。 二、情绪、情感的区别和联系 情绪和情感指的是同一过程和同一现象，只是分别强调了同一心理现象的两个不同的方 面； 情绪指的是感情反映的过程，也就是脑的活动过程； 情感则常被用来描述具有深刻而稳定的社会意义的感情，如对祖国的热爱，对敌人的仇 恨；对美的欣赏，对丑的厌恶等。 三、情绪、情感的功能 （一）适应功能 机体通过情绪和情感所引起的生理反应 ，能够发动其身体的能量，使有机体处于适宜的活动状态，便于机体适应环境的变化； 改善人的生存和生活的条件。 三、情绪、情感的功能 （二）动机功能 情绪和情感构成一个基本的动机系统，它可以驱动有机体从事活动，提高人的活动的效 率； 情绪和情感可以对内驱力提供的信号产生放大和增强的作用，从而能更有力地激发有机 体的行动； 情绪和情感的动机作用还表现在对认识活动的驱动上。 三、情绪、情感的功能 （三）组织功能 积极的情绪和情感对活动起着协调和促进的作用；消极的情绪和情感对活动起着瓦解和 破坏的作用； 情绪和情感对记忆的影响； 情绪和情感对行为的影响 。 三、情绪、情感的功能 （四）信号功能 情绪和情感具有传递信息、沟通思想的功能； 情绪和情感的信号功能是通过表情实现的，微笑表示友好，点头表示同意等等； 表情还和身体的健康状况有关，医生常把表情作为诊断的指标之一； 表情既是思想的信号，又是言语交流的重要补充手段。 情绪理论（1） 一、詹姆斯-兰格的情绪外周理论 詹姆斯认为当外界刺激引起身体上的变化时，我们对这些变化的知觉便是情绪； 兰格强调植物性神经系统支配作用加强，血管扩张，结果便产生愉快的情绪；反之结果 便产生恐怖的情绪； 詹姆斯和兰格都强调情绪与机体变化的关系，强调植物性神经系统在情绪发生中的作用 ，所以被称作情绪的外周 情绪理论（2） 二、坎农-巴德的情绪丘脑理论 坎农认为，情绪变化快而生理的变化慢； 坎农认为，情绪的生理机制不在外周，而在中枢神经系统的丘脑； 外界刺激作用于感觉器官，引起神经冲动，经感觉神经传至丘脑，身体变化和情绪体验 是同时发生的。 情绪理论（3） 三、沙赫特的情绪认知理论 任何一种情绪的产生，都是由外界环境刺激、机体的生理变化和对外界环境刺激的认识 过程三者相互作用的结果； 决定性的因素是对外界刺激和对身体变化的认知。 情绪理论（4） 四、汤姆金斯和伊扎德的情绪动机-分化理论 汤姆金斯和伊扎德提出，情绪并不是伴随着其他心理活动产生的一种副现象，而是一种 独立的心理过程； 汤姆金斯直接把情绪看作是动机； 伊扎德进一步指出，情绪的主观成分，即体验就是起动机作用的心理机构，各种情绪体 验是驱动有机体采取行动的动机力量。 情绪、情感变化的维度及两极性 一、情绪、情感的两极性（考点） 这种度量可以从动力性、激动度、强度和紧张度这几方面来进行； 每一种特征的变化都具有两极对立的特性； 例如，有喜悦就有悲伤，有爱就有恨，有紧张就有轻松，有激动就有平静，它们都构成 了对立的情绪情感的两极。 情绪、情感变化的维度及两极性 二、情绪情感变化的维度 （一）情绪情感的动力性有增力和减力的两极 （二）激动度有激动和平静的两极 （三）强度有强和弱的两极 （四）紧张度有紧张和轻松的两极 第四单元 情绪、情感的种类（1） 教材（基础知识）P65－66 一、基本情绪和复合情绪 基本情绪的种类各家有不同的分法，近代研究中常把快乐、愤怒、悲哀和恐惧列为情绪 的基本形式，又叫原始情绪； 复合情绪是由基本情绪的不同组合派生出来的。如由愤怒、厌恶和轻蔑组合起来的复合 情绪可叫做敌意；由恐惧、内疚、痛苦和愤怒组合起来的复合情绪可叫做焦虑等等。 情绪、情感的种类（2） 二、心境、激情和应激 （一）心境：是一种微弱、持久而又具有弥漫性的情绪体验 状态，通常叫做心情； （二）激情：是一种强烈的、爆发式的，持续时间较短的情 绪状态，具有明显的生理反应和外部行为表现； （三）应激：应激是在出现意外事件和遇到危险情景的情况 下所出现的高度紧张的情绪状态。 补充知识：基础心理学名词概念汇编 情绪与情感 情绪与情感、需要、表情、原始情绪、心境、激情、应激、道德感、美感、理智感、情 绪情感两极性 意志 意志、意志行动、随意运动、不随意运动、动机、目的、双趋式冲突、双避式冲突、趋 避式冲突、多重趋避式冲突、自觉性、果断性、坚韧性、自制性、准备阶段 执行决定阶段 第四单元 情绪、情感的种类（3） 三、道德感、美感和理智感 道德感：按照一定的道德标准评价人的思想、观念和行为时所产生的主观体验。集体荣 誉感、责任感、同情感等都是同道德评价相联系的情感； 美感：按照一定的审美标准评价自然界、社会生活及文学艺术品时所产生的情感体验； 理智感：在智力活动过程中所产生的情感体验。 意志行动的基本阶段 （一）准备阶段 动机冲突一般有四种形式 （ 要点）： 1．双趋式冲突； 2．双避式冲突； 3．趋避式冲突； 4．双重 趋避式冲突 （二）执行决定阶段 意志品质 （一）意志的自觉性 受暗示性、武断从事 （二）意志的果断性 优柔寡断、卤莽草率 （三）意志的坚韧性 退缩、动摇、执拗、固执 （四）意志的自制性 任性、怯懦 第九节 人格 人格概述 一、人格的定义 二、人格的特性 （一）独特性 （二）整体性 （三）稳定性 （四）功能性 （五）自然性和社会性的统一 三、人格的结构（考点） 人格的结构 （考点）人格包含的是人格的倾向性和人格的心理特征两个方面，前者是指人格的动力 ，后者是指个体之间的差异； 需要和动机是人格的动力，它表现了人格的倾向，是人格中最活跃的因素，是人格积极 性的源泉。人格的倾向决定着人对现实的态度，决定着人对认识对象的趋向和选择； 人格的心理特征包括人的能力、气质和性格。 补充知识：基础心理学名词概念汇编 人格(个性)概述 个性心理、个性心理特征、个性倾向性、心理状态、兴趣、价值观、信念、世界观 第二单元 能力（1） 教材（基础知识）P71－75 一、能力概述 （一）能力的定义 能力是顺利有效地完成某种活动所必须具备的心理条件，是个体的一种心理特征； 智力是从事任何活动都必须具备的最基本的心理条件，即认识事物并运用知识解决实际 问题的能力叫智力。像观察力、记忆力、思维力、想象力等。 第二单元 能力（2） (二)能力和知识、技能的关系 能力不是知识和技能，但和知识、技能有着密不可分的联系； 能力是掌握知识技能的前提； 能力决定着掌握知识技能的方向、速度、巩固的程度和所能达到的水平，在掌握知识技 能的过程中，也会促进能力的发展。 第二单元 能力（3） （三）能力的分类 按照能力发展的高低程度，可把能力分作为能力、才能和天才。 按能力的构造可把能力分为一般能力和特殊能力。 按能力所涉及的领域来划分，可把能力分为认知能力、操作能力和社会交往能。 按创造程度划分可把能力分为模仿能力、再造能力和创造能力。 第二单元 能力（4） 二、能力结构理论 （一）斯皮尔曼的二因素论 （二）塞斯顿的群因素理论 （三）吉尔福特的智力结构理论 第二单元 能力（5） 三、能力发展的个体差异（知识点　要点） （一）能力发展水平的差异 （二）能力类型的差异 （三）能力发展早晚的差异 第二单元 能力（6） 四、影响能力发展的因素 （一）遗传的因素 （二）环境和教育的因素 补充知识：胎内环境对幼儿发展的影响。 补充知识：基础心理学名词概念汇编 能力 能力、智力、一般能力、特殊能力、才能、天才、知识、知识掌握、技能、遗传素质、 能力二因素说、能力三维结构说、量表、智商、常模、信度、效度、年龄智商、离差智 商 气质（1） 气质是心理活动表现在强度、速度、稳定性和灵活性等方面动力性质的心理特征。 气质相当于我们日常生活中所说的脾气、秉性或性情； 心理活动的动力特征既表现在人的感知觉、记忆、思维等认识活动中，也表现在人的情 感和意志活动中，特别是在情感活动中表现的更为明显。 气质（2） 气质类型学说 体液说：希波克拉底提出，人体内有四种液体，即血液、黏液、黄胆汁和黑胆汁； 体型说：认为正常人和精神病人之间只有量的区别，没有质的区别； 血型说：血型说在日本比较有影响，这种学说是古川竹二提出来的； 激素说：认为内分泌腺类型不同的人气质也不相同。 巴甫洛夫高级神经活动类型学说 高级神经活动的基本过程：兴奋、抑制 基本特性：强度、平衡性、灵活性。 高级神经活动类型：兴奋型、活泼型、安静型和抑制型。 气质的特性：感受性和耐受性、反应的敏捷性、可塑性、情绪的兴奋性、指向性 气质类型的外在表现：胆汁质、多血质、黏液质、抑郁质 （考点）高级神经活动类型与气质类型的关系 如何看待气质类型 气质的稳定性与可塑性； 气质类型没有好坏之分； 气质类型不决定一个人成就高低，但能影响工作效率； 气质类型影响性格特征形成的难易和对环境的适应； 气质类型能影响健康。 补充知识：基础心理学名词概念汇编 气质 气质、气质类型、神经过程和神经类型、气质的体液说、高级神经活动类型说 性格（1） 性格是一个人在对现实的稳定的态度和习惯化了的行为方式中所表现出来的人格特征； 性格不同于气质，它受社会历史文化的影响，有明显的社会道德评价的意义。气质更多 地体现了人格的生物属性，性格则更多的体现了人格的社会属性 ，个体之间的人格差异核心的是性格 的差异。 性格（2） 二、性格的结构 性格的态度特征 性格的意志特征 性格的情绪特征 性格的理智特征 补充知识：基础心理学名词概念汇编 性格 性格、性格类型、性格的意志特征、性格的情绪特征、内向和外向、性格的结构、 一、人格结构的动力理论—— 弗洛伊德的人格结构理论 把人格结构分为三个层次，即本我、自我、超我； 本我位于人格结构的最底层 ，遵循快乐原则； 自我位于人格结构的中间层次 ，遵循现实性原则； 超我位于人格结构的最高层次 ，遵循道德原则。 佛洛依德 精神分析 二、人格结构的类型理论—— 容格的内-外向人格类型理论 容格（荣格）认为，一个人的兴趣和关注可以指向内部，也可以指向外部，指向内部叫 内向；指向外部叫外向，而且每个人都有内向和外向两种特征； 根据一个人是内向还是外向占优势，可将人格分为内向型的和外向型的。 三、人格特质理论—— 奥尔波特、卡特尔、艾森克的人格特质理论和人格五因素模型 （一）奥尔波特的特质论 奥尔波特把人格特质分为两类，即共同特质和个人特质； 个人特质分为三类，即首要特质、中心特质和次要特质。 （二）卡特尔的人格特质理论 卡特尔认为，在构成人格的特质中包括共同特质和个别特质； 卡特尔还把人格特质分为表面特质和根源特质； 卡特尔找出了16种相互独立的根源特质，并椐此编制了“16种人格因素调查表”。 （三）艾森克的人格结构维度理论 艾森克把许多人格特质归结到几个基本的维度或类型上 ：内外倾、神经质 、精神质 ； 艾森克用内外倾和神经质这两个维度作为坐标轴，构成的一个直角坐标系。 （四）人格五因素模型 人格的五因素包括： 神经质（N）、 外倾性（E）、 经验开放性（O）、 宜人性（A）、 认真性（C）； 补充知识：基础心理学名词概念汇编 人格理论 自我、本我、超我、特质 共同特质和 个人特质P84 共同特质和个别特质P85 神经质 精神质 复习题 （多选）记忆是指( )。 A.信息输入到大脑，在大脑中储存，并从大脑中提取的过程 B.改造信息和知识经验的过程 C.过去的经验在头脑中的反映 D.人脑对客观事物间接的、概括的反映 B（单选）. 错觉一般按照( )等所形成的错觉来分类。 A.线段、面积、方向、面孔识别、记忆的准确性 B.线段长短、线段方向、面积大小、不同感觉道相互作用 C.线段、面积、图形、方向、方位、形重、视听、螺旋 D.感觉、知觉、思维的特点和意志的品质 郑州市田园职业培训学校 祝各位同学学习愉快！ 社会心理学 第一节：概述 第二节：社会化与自我 第三节：社会知觉与归因 第四节： 社会动机与社交情绪 第五节：态度 第六节：沟通与人际关系 第七节：社会影响 第八节：爱情、婚姻与家庭 第一节 社会心理学概述 第一单元 研究对象和范围 心理学 社会心理学的母体 社会学 社会心理学的定义： 1.侧重心理学的定义 社会心理学的定义： 侧重于社会学的定义 艾尔乌德：社会心理学是关于社会互动的科学，以群体生活的心理学为基础，以对人类 反应、沟通以及本能和习惯行为的群体塑造类型的解释为出发点，研究个体的社会行为 的心理学有赖于对个体生活在其中的历史的与社会环境的理解。 社会心理学的定义 是研究社会情境中的人的心理过程及其行为规律的科学。 社会行为 社会行为：是人对社会因素引起的并对社会产生影响的反应系统。 1. 习得行为 2. 亲社会行为 3. 反社会行为 4. 人际合作与竞争 5. 群体的决策行为等 B = f（ P , E ） B 行为，P 个体，E 个体所处的情境，f 函数关系 行为是个体及其所处情境的函数。 靳温：要理解和描述行为，人和他所处的情境，必须被看做是一个相互依赖的因素群。 社会心理 社会心理：是社会刺激与社会行为之间的中介过程，是由社会因素引起并对社会行为具 有引导作用的心理活动。 社会刺激 → 社会心理 → 社会行为 社会心理学的研究范围 1.个体层面：个体社会化与自我意识、社会知觉、态度、社会动机、社会学习等； 2.人际层面：个体之间的相互作用。如人际沟通、人际关系等； 3.群体层面：群体凝聚力、群体心理氛围，以及个体与群体的相互作用、社会影响等 4.社会层面：研究风俗、时尚、阶层、阶级，以及民族心理特征、国民性等。 社会心理学简史 二战后，社会心理学表现出的特征 1. 研究领域拓宽。 2. 理论向多元化发展, 提出许多 ”小理论”。 3. 开展了应用心理学的研究。 4. 提出跨文化社会心理学的概念。 第三单元 社会心理学的研究方法 主要原则： 1. 价值中立原则 2. 系统性原则 3. *伦理原则 社会心理学研究的主要方法 一、观察法：自然观察、参与观察 二、调查法：访谈法、问卷法 三、档案法： 四、实验法： 社会心理学的主要理论流派 第二节 社会化与自我 社会化：个体由自然人成长、发展为社会 人的过程。 1. 早期社会化 2. 继续社会化 3. 再社会化 个体社会化的载体 1. 家庭 2. 学校 3. 大众传播媒介 4. 参照群体 社会化的分类 1. 语言社会化 2. 性别角色社会化 3. 道德社会化 4. 政治社会化 第二单元 社会角色及其理论 社会角色：是个体与其社会地位、身份相一致的行为方式及相应的心理状态。 社会角色的分类： 1. 先赋角色与成就角色 2. 规定角色与开放型角色 3. 功利型角色与表现型角色 4. 自觉角色与不自觉角色 角色失调 角色冲突 角色不清 角色中断 角色失败 角 色 冲 突 角色内冲突：同一主体，多个角色。 角色间冲突：同一角色，多个期待。 第三单元 自我、身份与自尊 自我、自我意识、自我概念。 主我、客我 镜我 自我的结构： 物质自我、心理自我、社会自我、 理想自我、反思自我。 自我概念的功能 保持个体内在的一致性 解释经验 决定期待 自我概述的形成： 生理自我 社会自我 心理自我 自尊 = 成功 / 抱负 詹姆斯：自尊取决于成功，还取决于获得的成功对个体的意义。 影响自尊的因素 家庭中的亲子关系 行为表现的反馈 选择参与和扬长避短 根据相似性原理正确进行社会比较 3. 社会知觉与归因 4. 物知觉 知觉 人际知觉 社会知觉 自我知觉 归因 影响社会知觉的主观因素 认知的经验 认知者的动机与兴趣 认知者的情绪 图式的主要作用 影响对注意对象的选择 影响记忆 影响自我知觉 影响个体对他人的知觉 第二单元 印象形成与印像管理 印象形成的效应 一、首因效应、近因效应 二、光环效应 三、刻板印象 信息整合模式 加法模式、 平均模式、 加权平均模式、 中心品质模式 第三单元归因 行为原因的分类： 内因与外因 稳定性原因与易变性原因 可控原因与不可控原因 控制点理论：（美） 罗特 外控者：（不符合社会期待） 内控者：（ 符合社会期待） 归 因 原 则 不变性原则 海德 折扣原则 凯利 协变原则 凯利 个体归因时需要考虑的三种信息 特异性信息 共同性信息 一致性信息 若 特异性、 共同性、一致性 都高， 外归因； 若特异性低、共同性低，一致性高， 内归因。 影响归因的因素 1、社会视角 自我防卫策略 2、自我价值保护 动机性归因偏差 3、观察位置 4、时间因素 第四节：社会动机与社交情绪 第一单元：社会动机概述 一、社会动机的概念 自然动机 动机 社会动机 二、动机过程 人的某种需要从未满足状态转换到满足状态，然后产生新的需要，这一循环过程，称为 动机过程。 三、社会动机的功能 1、激活 功能 2、指向 功能 3、维持 功能 4、调解 功能 四、动机与活动效率的关系 1、动机强度与活动效率之间并不呈正的线性关系； 2、一般来说，动机强度与活动效率之间的关系，大致呈倒U型内曲线； 3、中等强度的动机，活动效率最高。 4、每种活动都有最佳的动机水平，随着活动性质不同而有所不同，且有明显的个体差异 ； 5、比较简单任务的中，活动效率随动机强度的提高而上升；随着任务难度的增加，最佳 动机水平有逐渐下降的趋势。 第二单元：主要的社会动机 一、 亲合动机 二、 成就动机 三、 权力动机 四、 侵犯动机 五、 利他动机 一、亲合动机 （一） 亲合的起源 亲合起源于 依恋 某些先天行为模式是依恋的基础，通过亲子间的相互 强化，这些模式得以发挥作用。 （二）亲合的作用 满足个体某些社会性需要 获得信息 减轻心理压力 避免窘境 （三）影响亲合的因素 情境因素 压力越大，群体成员的亲合动机越强； 情绪因素 高恐惧 ， 高亲合； 高焦虑 ， 低亲合。 出生顺序 同一家庭中，合群倾向按出生顺序递减。 二、成就动机 成就动机：个体追求自认为重要的有价值的工作，并使之达到完善状态的动机。 （美） 麦克利兰 （一）成就动机的重要性 （二）抱负水平 （三）影响成就动机的因素 1. 目标的吸引力 2. 风险与成败的主观概率 3. 个体施展才干的机会 （四）培养儿童成就动机应注意的问题 1. 家庭教养方式 2. 强调成就、追求成就的社会氛围 三、权力动机 1.积极的权力动机 权力动机 2.消极的权力动机 1.社会控制的需要 引起权力动机的因素 2.对无能的恐惧 * 四、侵犯行为 （一）侵犯的构成 1.伤害行为 侵犯 2.侵犯动机 3.社会评价 1.反社会的侵犯（狭义的侵犯） 广义的侵犯 2.亲社会的侵犯 3.被认可的伤害行为 （二）侵犯的原因 1、本能论的解释 弗洛伊德： 人有生本能 和死本能。 死本能是个体一种向内的自我破坏的倾向 洛伦茨： 侵犯是一种本能，具有生物保护的意义。 侵犯是人类生活不可避免的，为了避免侵犯“升级”，应当采取耗散侵犯本能的办法， 2、挫折-侵犯学说 多拉德 侵犯永远是挫折的一种后果 。 侵犯行为的发生总是以挫折的存在为条件 米勒 挫折也可以引起挫折以外的结果（如退缩）， 并不一定引起侵犯。 伯克威茨 挫折导致的不是挫折本身，而是侵犯的情绪准备状态即愤怒。 3.社会学习论的观点 班杜拉 1、侵犯行为是习得的； 2、学习是侵犯的重要决定因素，个体通过学习学会侵犯，也可以通过新的学习消除侵犯 。 （三）侵犯行为的影响因素 1. 情绪的唤起水平 2. 道德发展水平 3. 自我控制能力 4. 社会角色与群体 5. 大众传媒的影响 去个性化 增加 侵犯行为 五、利他行为 （一）利他行为的性质 （二）利他的原因 （三）利他行为的影响因素 1. 外部因素 2. 利他者的心理特征 第三单元 社交情绪 一、社交情绪的概念 二、几种基本的社交情绪 1. 社交焦虑 2. 嫉妒 3. 羞耻 4. 内疚 第五节 态度 第一单元 态度形成 一、态度的特点： 内在性、对象性、稳定性 二、态度的成分（态度的ABC模型） 1. 认知成分 （C） 2. *情感成分 (A) 3. 行为倾向成分 (B) (三) 态度 与 行为 （四）态度与价值观 二、态度的功能 （一） 工具性功能 （二） 自我防御功能 （三） 价值表现功能 （四） 认知功能 三、 态度的属性 1. 方向 2. 强度 3. 深度 4. 向中度 5. 外显度 四、态度的形成 （美） 凯尔曼 1. 依从 2. 认同 3. 内化 第二单元 态度转变 一、态度转变模型（说服模型） 二、态度转变影响因素 1. 传递者的威信 2. 传递者的立场 3. 说服的意图 4. 说服者的吸引力 （二）沟通信息方面的影响因素 1. 信息差异 2. 畏惧 3. 信息倾向性 4. 信息的提供方式 （三）接受者方面的影响因素 1. 原有态度与信念 2. 人格因素 3. 个体的心理倾向 （四） 情境 1. 预告警告 2. 分心 3. 重复 *三、态度转变理论 （一）海德 平衡理论 （二）费斯廷格 认知失调论 （三）霍曼斯 社会交换论 第三单元 态度测量 1. 量表法 2. 投射法 3. 行为反应测量法 第六节 沟通 与 人际关系 一、沟通的概念 1. 人际沟通 沟通 2.大众沟通 二、沟通的结构 信息源、信息、通道、信息接受者、反馈、障碍 与 背景 七 个要素构成。 三、沟通的功能 1.获取信息 2.思想交流、情感分享 3.满足需求、维持心理平衡 4.减少冲突、改善人际关系 5.协调群体行动、提高效率、实现组织目标 四、人际沟通的分类 1.正式沟通与非正式沟通 2.上行沟通与下行沟通 3.口头沟通与书面沟通 4.单身沟通与双向沟通 5.现实沟通与虚拟沟通 五、 沟通网络 （一）正式沟通网络 （双向、双箭头） 链式、轮式、圆周式、全通道式、Y式 （二）非正式沟通网络（单身、单箭头） 流言式、集束式、偶然式、单线式 第二单元 体语沟通 一、 目光与面部表情 二、 身体运动和触摸 三、 姿势与装饰 *四、 人际距离 1.亲密距离0—0.5米 2.个人距离0.5—1.2米 3.社交距离1.2—3.5米 4.公众距离3.5—7.5米 第三单元 人际关系的原则和理论 一、人际关系的概念 特点：1. 个体性 2. 直接性 3. 情感性 二、人际关系的建立与发展的阶段 1、定向阶段 2、情感探索阶段 3、情感交流阶段 4、稳定交往阶段 三、自我暴露与人际关系的深度 自我暴露程度的四个水平 1、情趣爱好方面 2、态度 3、自我概念与个人的人际关系状况 4、隐私方面 四、良好人际关系的原则 1、相互性原则 2、交换性原则 3、自我价值保护原则 4、平等原则 五、人际关系的三维理论 舒茨的基本人际关系取向（FIRO） 三种基本人际需要 1、包容需要 2、支配需要 3、情感需要 人际需要决定个体与其社会情境的联系 主动表现和被动表现 六种人际关系取向 1、主动包容式 2、被动包容式 3、主动支配式 4、被动支配式 5、主动情感式 6、被动情感式 童年期人际需要的满足 对成年后的影响 1、包容需要 2、支配需要 3、情感需要 第四单元 人际吸引 影响人际吸引的因素 1、熟悉与邻近 2、相似性 3、互补 4、外貌 5、才能 6、人格品质 第五单元 人际互动 人际互动的形式 合作 竞争 目标手段相互依赖理论（ 多伊奇 ） 第七节 社会影响 第一单元 从众 概念 功能 类型 1、真从众 2、权宜从众 3、反从众 从众行为的原因 1、寻求行为参照 2、对偏离的恐惧 3、群体凝聚力 影响从众的因素 1、群体因素 2、个体人格因素 3、情境的明确性 第二单元 社会促进与社会惰化 社会促进（社会助长） 1、结伴效应 2、观众效应 优势反应强化说 社会惰化 第三单元 模仿、暗示和社会感染 一、模仿 概念 意义 学习的基础/适应作用/促进群体形成 发展 塔尔德《模仿律》 下降律/几何级数律/先内后外律 二、暗示 概念： 分类： 影响暗示效果的主要因素 三、社会感染 概念 特点：双向性/爆发性/接受的迅速性 分类：个体间 大众传媒 大型开放群体 第八节 爱情、婚姻与家庭 第一单元 爱情 概念 爱情与喜欢 发展阶段 形式 三角形理论 第二单元 婚姻 概念 婚姻的动机：经济、繁衍、爱情 夫妻关系的类型 1. 爱情型 2. 功利型 3. 平等合作与分工型 4. 建设型 第四单元 家庭 家庭：婚姻关系、血缘关系、收养关系 家庭的特点： 1.以婚姻、血缘关系为纽带 2.家庭是一种初级社会群体 3.与其他社会关系比较，家庭关系最为密切、深刻。 家庭结构要素 1、家庭成员的数量 2、代际层次 3、夫妻数量 家庭结构模式 1. 核心家庭 2. 主干家庭 3. 联合家庭 4. 其他家庭 家庭的功能 1. 经济功能 2 性的功能 3. 生育功能 4. 抚养赡养功能 5. 教育功能 6. 感情交流功能 7. 休闲与娱乐功能 家庭生命周期 只适用于核心家庭； 不适用于残缺家庭和无子女家庭。 郑州市田园职业培训学校 感谢您的信任与支持 发展心理学 如果，你有幸乘坐时空穿梭机，你可以看到你的过去和未来…… 如果，现在就想了解你的过去与未来，那么学习《发展心理学》, 无疑是最好的选择。 第三章 发展心理学 第一节 概述 第二节 婴儿期的心理发展 第三节 幼儿期的心理发展 第四节 童年期的心理发展 第五节 青春期的心理发展 第六节 青年期的心理发展 第七节 中年期的心理发展 第八节 老年期的心理发展 发展心理学 是心理学的一个分支, 它以个体从出生到死亡一生全程的心理发展现象为研究对象, 总结出心理发展的规律。 从摇蓝 到 坟墓。 推动摇蓝的手，在推动着世界。 心理发展有广义和狭义之分 心理的种系发展：比较心理学/动物心理学 心理的种族发展：民族心理学 个体心理发展： 个体发展心理学 （狭义的发展心理学） 心理发展五个基本性质 1、方向性和顺序性 2、不平衡性 3、普遍性和差异性 4、增长和衰退的辩证统一 5、连续性和阶段性的统一 三、发展心理学的研究任务 1、提示各年龄阶段心理发展的基本特征 2、阐明各种心理机能的发展进程和特征 3、探讨心理发展的内在机制 4、研究心理发展的基本原理 关键期和印记 关键期是对环境（积极或消极）影响的敏感性增强的一短时期，在这段时间段内发生的 事情可能对此后的发展依然有着决定性的影响。 一些特定事件必须在关键期内发生，这样才能保证人或动物的正常发展。 印记——快速的、早期习得的永久性行为模式。 大多数鸟类的印记关键期非常短。小鸭子的印记关键期是30个小时之内，之后就再也不 会形成。对许多动物来讲，这种印记效果会持续一生。 关键期和印记 人类婴儿会对他们的父母或主要养育者形成依恋情绪。这种依恋的形成是有关键期的， 大致是在出生后的第一年中。为了婴儿能够健康发展，依恋的形成必须发生在这段时间 内，因为依恋能帮助婴儿与妈妈保持亲密关系，而妈妈会给孩子提供安全保证、刺激环 境和一个“基地”，使婴儿能够依靠基地向外探索。 动物印记与人类关键期 洛伦茨 鹅妈妈的故事 人类儿童发展的关键期 语言、动作、感知能力: 0~6岁 秩 序: 2~4岁 细微事物: 2~6岁 书 写： 3.5~4.5岁 阅 读:4.5~5.5岁 第二单元 发展心理学简史 一、儿童心理学诞生前的准备阶段 1、人本主义思想家和教育家提出： 了解儿童、尊重儿童的观念； 教育要顺应儿童的天性。 2、福禄贝尔 “恩物” 3、达尔文 《一个婴儿的传略》 1876 二、科学儿童心理学的诞生 德国生理学家和实验心理学家 普 莱 尔 1882年发表《儿童心理》 标志着科学儿童心理学的诞生 三、儿童心理学的发展 19世纪末到20世纪初 形成和发展期 研究途径— 霍尔：复演说 比 内：智力测验 格塞尔：儿童发育常模 理论派别——霍 尔：复演说 施太伦：人格主义学派 杜 威： 机能主义、儿童中心说、行为主义 弗洛伊德： 精神分析理论 华生：行为主义 皮亚杰： 发生认识论 维果斯基： 文化-历史发展观 从儿童心理学到 发展心理学的演变 1957年，美国的《心理学年鉴》 用《发展心理学》取代《儿童心理学》 作为章的名称，确立了发展心理学的地位 第三单元 发展心理学研究方式 横断研究、纵向研究、交叉研究 相关研究与因果研究 个案研究与组群研究 血缘关系研究 跨文化比较研究 横断研究 定义： 在短的相同时间段内，同时考察不同年龄组群被试者的心理发展特点和发展水平，并进 行横向比较，以了解随年龄增长被试组间的心理变化。 优点：大样本、大资料、低成本 缺点：难以得出个体心理连续变化过程 难以了解心理变化中的因果关系 组间异可能不属于心理发展的因素 纵向研究 定义：在较长的时间系列内，对被试个体或同一组群进行定期的系统考察，了解心理随 时间进程而发生的连续变化。 纵向研究 也叫 追踪研究 优点：便于了解个体心理连续变化过程 便于揭示量变、质变现象 便于发现心理变化中的因果关系 缺点： 样本少且易流失 时间长，产生新变量 反复测量，易导致重复效应 成本高 交叉研究 先从横断方向上抽取不同年龄组进行横向研究，再按一定时间间隔，对这同一批被试进 行所需次数的重复测查，使 之又成为纵向研究，从而使横断研究与纵向研究结合在一起。 横断研究与纵向研究优缺点的 取长补短。 第四单元 心理发展的理论问题 一、遗传与环境在心理发展中的作用 单因素论: 1.遗传决定论 高尔顿 霍 尔 詹 森 2.环境决定论 华 生 二因素决定论 施太伦 (德国) 心理发展是内在本性与外在条件 复合的结果（相加）。 吴伟士 (美国) 遗传与环境在心理发展中的作用 不是相加而是相乘的关系（相乘）。 相互作用论----皮亚杰 在人的心理发展中，遗传与环境 是相互依存、相互联系的制约关系， 是相互渗透、相互转化的互动关系； 遗传与环璋的相互作用 受个体主观能动性的影响 人的认识来源于主体与客体的相互作用，主客体相互作用是主体相对于客体而作出的能 动作用（人适应环境）。 二、*各主要派别的心理发展理论 1. 皮亚杰的认知发展理论 2. 艾里克森的人格发展八阶段理论 3. 班杜拉的社会学习理论 4. 维果斯基的文化-历史发展理论 和心理发展观 5. 柯尔伯格的道德发展理论 皮亚杰的认知发展理论 皮亚杰的心理发展观 1. 心理发展实质上是主体对客体环境的适应 2. 适应的本质在于主体与环境的平衡 3. 心理起源与动作 动作是认识的源泉，是主客体相互作用的中介 4. 心理发展是主体的主动建构过程 2. 皮亚杰的认识发展建构学说 心理发展是认知结构发展变化的过程 认知结构是一种内在的心理结构,是不同发展水平的儿童对外界事物作出反应的组织方式 。 图 式 同 化 顺 应 平 衡 3、影响儿童心理发展的基本因素 成熟：生理的发育过程，尤其是大脑和高 级神经系统的发育和完善。 经验：物理经验和数理-逻辑经验 社会环境：语言、教育 、社会生活 平衡：认知结构与环境的相互作用 4、心理发展阶段说 感知运动阶段（0~2岁） 感知动作思维水平 前运算阶段（2~6、7岁） 表象思维水平 具体运算阶段（6、7岁~11、12岁） 依靠具体经验支持的逻辑思维水平 形式运算阶段（11、12岁~14、15岁） 抽象逻辑思维水平 关于道德认知发展的三个阶段 前道德判断阶段（4~5岁） 儿童尚不能判断，直接行为的后果； 他律道德判断阶段（4、5岁~8、9岁） 受儿童自身以外的价值标准所支配， 依据行为的物质后果，不考虑行为者的动机 自律道德判断阶段（8、9岁以后） 受儿童自身的价值标准所支配， 个人的良心具有了相对的自主权。 艾里克森人格发展八阶段论1 婴儿前期（0~2岁）：儿童一出生就通过感官去领会世界，从母亲的形象中去信任世界。 如果他得到人们的关怀与爱抚，得到生理满足的需要，就会感到安全，形成对人的信任 感；反之就会对人产生怀疑、不信任，形成怀疑感。这个阶段的基本矛盾就是信任对不 信任，良好的人格特征是希望的品质。最有影响的人是母亲（抚养者）。 艾里克森人格发展八阶段论2 婴儿后期（2~4岁）：儿童通过做力所能及的事（如走路、说话、独立穿衣、吃饭等）。 得到大人的允许、承认，就会感到有自控能力和影响环境的能力，出现自主感；反之， 如果儿童在自己的活动中，出现意外时遇到大人的粗暴对待，或过分溺爱加以拦阻，就 会怀疑自己的能力，产生内疚感。良好的人格特征是意志的品质。对儿童影响较大的是 父亲式的人物。允许儿童有活动的自由，鼓励他们的成功，对于发展自主性十分必要， 但也要让儿童接受一定程度的限制，从而使其为将来参加法制活动有所准备。 艾里克森人格发展八阶段论3 幼年期（4~7岁，幼儿园阶段）儿童在这时开始进行各种活动，并在无父母控制下，运用 自己“良心”的内部声音去支持和引导行为，于是产生了主动性。如果儿童有更多的自由 和机会，从事各种运动性游戏，家庭成员对他们智力上表现主动性而提出的种种怪问题 ，给予耐心回答，不嘲笑、不禁止，其主动性就会得到加强，获得主动感；如果大人认 为他们以上的活动是坏的、笨拙的、讨厌的，就会使他们产生内疚感。儿童开始意识到 性别差异，会以父母为榜样，争取异性父母的爱。如不能如愿以偿，也会产生过度的内 疚。良好的人格特征是目标的品质。这个时期，影响最多的是家庭。 艾里克森人格发展八阶段论4 童年期（7~12岁，小学阶段）：儿童掌握了语言与文字工具以后，不仅获得大量知识、 技能，而且具有演绎推理及按规则做游戏和学习的能力，特别爱问穷根究底的问题。当 儿童的创制活动受到家长及教师的支持与鼓励，其勤奋感就会产生并得到加强；反之， 大人把这种活动当作捣乱，或者他们在学习上经常失败，就会产生自卑感。良好的人格 特征是能力的品质。这一阶段对其有较大影响的是学校的教师、同学和伙伴。 艾里克森人格发展八阶段论5 青少年期（12~18岁，青春期）：进入青春期，除产生爱情的新觉醒，去寻找异性朋友外 ，还发展了对周围世界的观察与思考的能力和方法。青年时期最重要的特征是出现了角 色同一性，发展角色同一性，对于接受成人期的生活挑战十分重要，不然会产生角色混 乱。如自我肯定的混乱，不了解自己究竟是一个什么样的人；时间混乱，过分的紧迫感 或故意拖延时间；工作瘫痪，不能认识努力工作与预期效果之间的关系；两性混乱，对 两性之间的同一性认识不清，不愿接触异性或乱搞男女关系；良好的人格特征是诚实的 品质；影响最多的是同辈集体或校外集团。 艾里克森人格发展八阶段论6 成人早期（18~25岁）：人们进行求爱和过早期家庭生活的时期。出现人与人之间的新关 系，产生亲密和团结的感情。亲密除爱情之外，包括友谊、与人合作、承担义务、相互 关怀等，如果这方面的需求得到满足，就会产生亲密感；如果一个人不能在夫妻或朋友 之间建立友爱关系，就会产生孤独感。良好的人格特征是爱的品质。影响较多的是一起 工作与生活的伙伴。 艾里克森人格发展八阶段论7 成年中期（25~50岁）：这是成家立业的时期。人们可向两个方向发展：一是开始对整个 世界和社会，表现出关心和操心，在承担社会责任与义务中，获得繁衍感；另一个是掉 进自我专注的状态，只关心个人舒适与需要，使得能力、责任受到阻碍，形成停滞感。 良好的人格特征是关心的品质；影响大的是社会分工与承担家务的情况。 艾里克森人格发展八阶段论8 成年后期（50岁以后）：这是人一生主要努力趋近完善和抱孙子的阶段。当他回顾一生 所取得的成就时，就会产生一种完善感；但看到过去没有把握机会或是走了弯路时，看 到自己的境况不如别人，就会产生失落感。良好的人格特征是智慧、贤明的品质；影响 较大的是生活伴侣（老伴或长期生活在一起的朋友）。 艾里克森的人格发展八阶段论 1.婴儿前期(0~2岁) 信任感----怀疑感 希望品质 2.婴儿前期(2~4岁) 自主感----羞耻感 意志品质 3.幼儿期(4~7岁) 主动感----内疚感 目标品质 4.童年期(7~12岁) 勤奋感----自卑感 能力品质 艾里克森的人格发展八阶段论 5.青少年期(12~18岁) 角色同一性---角色混乱 诚实品质 6.成年早期(18~25岁) 亲密感----孤独感 爱的品质 7.成年中期(25~50岁) 繁衍感----停滞感 关心品质 8.成年后期(50岁以后) 完善感----失望感 智慧\贤明品质 班杜拉的社会学习理论 三元交互决定论 人的内部因素、行为、环境影响 观察学习 替代强化 主体的自我调节作用 维果斯基的文化-历史发展理论 人的心理: 低级心理机能 高级心理机能 心理的实质: 社会历史文化通过语言符号的中介而不断内化的结果 维果斯基的心理发展观 心理发展: 一个人的心理是在环境与教育的影响下，在低级心理机能的基础上，逐渐向高级心理机 能的转化过程。 1、心理活动的随意机能 2、心理活动的抽象概括机能 3、形成新质的心理结构 4、心理活动的个性化 心理发展与教育教学的关系 1、“最近发展区”思想 2、教学应走在发展的前面 3、学习的最佳期限 **柯尔伯格的道德发展理论 前习俗水平 第一阶段：服从和惩罚的道德定向阶段 第二阶段：相对论者的快乐主义定向阶段 习俗水平 第三阶段：好孩子定向阶段 第四阶段：维护权威和社会秩序的定向阶段 后习俗水平 第五阶段：社会契约定向阶段 第六阶段：普遍道德原则的定向阶段 第二节 婴儿期的心理发展 第一单元：婴儿期的 动作 发展 婴儿期的年龄范围-----0~3岁 1、婴儿动作发展始于无条件反射和条件反射 2、动作发展受成熟和环境的影响与制约 3、没有动作，婴儿心理就无从发展 一、婴儿动作对心理发展的意义 1、动作发展是心理发展的源泉或前提 2、婴儿动作是心理发展的外部表现 3、婴儿动作发展促进了空间认知的发展 4、婴儿动作发展促进了社会交往能力的发展 第一单元 婴儿期的动作发展 二、婴儿动作发展的规律 　1.从整体动作向分化动作发展 　2.从不随意动作向随意动作发展、、 　3.具有一定的方向性和顺序性 　（1）头 尾 原则 　（2）近 远 原则　 　（3）大 小 原则 第一单元 婴儿期的动作发展 三、婴儿主要动作的发展 （一）手的抓握动作 五指分化和手眼协调动作， 通常在5~6个期间出现。 （二）独立行走 第二单元 婴儿期的认知发展 一、感知觉发展 1.研究方法的突破 习惯化 习惯化范式 去习惯化 优先注视范式：以注视时间为指标 婴儿期认知的发展 2.视觉的发展 出生3周婴儿视焦点：26厘米 3.听觉的发展 感受抚慰、警觉、痛苦 4.味觉：是新生儿最发达的感觉 嗅觉：出生就有，一周能辨别不同气味 肤觉：出生就有温觉反应 5.空间知觉的发展（1）形状知觉 （2）深度知觉 （3）方位知觉 第二单元 婴儿期的认知发展 二、记忆的发展 三、思维的发展 特点：1.直观性和行动性 2.间接性和概括性 3.缺乏对行动结果的预见性和计划性 4.思维的狭隘性 5.思维与语言开始联系 第二单元 婴儿期的认知发展 四、言语的发展 （一） 言语发展的理论 　1.后天学习理论 强化说：操作条件反射，强化， 斯金纳 社会学习说： 选择性模仿 班杜拉 　2.先天成熟理论 普遍语法、语言获得装置LAD 乔姆斯基 　3.环境和主体相互作用理论 皮亚杰 第二单元 婴儿期的认知发展 （二）婴儿言语的发展 　　1.语音的发展 简单发音0~4月；多音节4~9月；学话萌芽9~12月 　　2.词汇的发展 1~1.5岁 50左右; 3岁 1000左右 　　3.句法的发展 1~1.5岁不完整句 (单词句、双词句、电报句); 1.5岁~2岁简单句 ;3岁完整句. 第三单元 婴儿期的社会性发展 一、情绪的发展 （一）笑的发展 　1.自发性微笑（0~5周） 　2.无选择的社会性微笑（5周~4个月） 　3.有选择的社会性微笑（4个月以后） 生理反射的哭 （二）哭的发展 应答性的哭 操作性的哭(社会性的) 第三单元 婴儿期的社会性发展 （三）恐惧的发展 1.本能的恐惧 2.与知觉和经验相联系的恐惧 3.怕生 4.预测性恐惧 第三单元 婴儿期的社会性发展 二、气质托马斯 切斯 1. 容易型 40% 2. 困难型 10% 3. 迟缓型 15% 4. 混合型35% 第三单元 婴儿期的社会性发展 三、社会性依恋 依恋是婴儿情感社会化的重要标志 （一）婴儿依恋的发展阶段 鲍尔比 1. 无差别的社会反应阶段 2. 有差别的社会反应阶段 3. 特殊情感联结阶段 第三单元 婴儿期的社会性发展 （二）婴儿依恋的类型 艾斯沃斯 1. 安全型 依恋 2. 回避型 依恋 3. 反抗型 依恋 四、自我意识的发展 （一）主体我的发展 (5~15月) （二）客体我的发展 (15~24月) 第四单元 婴儿期的心理卫生 一、保证婴儿充足的营养和睡眠 二、关注婴儿的情感需要， 建立安全型的母婴依恋 三、针对不同类型的气质特点， 积极对待婴儿 四、促进婴儿的认知活动 第三节 幼儿期的心理发展 第一单元 幼儿的游戏 幼儿期的年龄范围是3~6岁 游戏是幼儿期儿童的主导活动 一、关于游戏的理论 精力过剩论 精神分析论 练习论 重演论 娱乐论 认知论 第一单元 幼儿的游戏 二、儿童游戏的发展 (一)儿童游戏的特点 1.婴儿的游戏特点 1岁以内的婴儿游戏是成人-婴儿游戏 2岁婴儿的游戏是实物游戏 婴儿末期以模仿性游戏为多。 第一单元 幼儿的游戏 2.幼儿游戏的主要特点 幼儿的游戏是象征性游戏。 象征性游戏的特征如下： （1）要有现实的替代物，替代物与实物形状有某种相似性。 （2）活动和操作与人们的有目的的行为有类似性。 第一单元 幼儿的游戏 （3）游戏的动机主要在于活动过程，而不重视结果。 （4）具有想象的特点，如骑竹竿。 （5）具有概括性质，在游戏中体现某一类活动的一般行为。 第一单元 幼儿的游戏 3.童年儿童游戏的主要特点: 童年儿童游戏是规则性游戏，游戏的情境和角色都是内隐的，而游戏的规则是外显的。 第一单元 幼儿的游戏 （二）游戏的社会性发展 1.独自游戏 婴儿期的主要特点。 2.平行游戏 幼儿初期的游戏。 3.联合游戏 一般属幼儿中期和末 期的游戏。 4.合作游戏 始于幼儿中期。 第一单元 幼儿的游戏 三、游戏对儿童心理发展的意义: （一）游戏是促进儿童认知发展的重要途径 （二）游戏是儿童参与社会生活的特殊形式 （三）通过游戏实现自我价值，体现创造性能力 （四）培养健全的人格 （五）增强体质 第二单元幼儿期的认知发展 一、言语的发展 言语是儿童发展过程中掌握的最复杂的符号系统。 幼儿期是儿童言语发展的具有关键性时期。 第二单元幼儿期的认知发展 （一）词汇的发展 词汇量的增加 词汇内容的丰富和词意的深化 词类的扩展 第二单元幼儿期的认知发展 （二）语法结构的发展 1 从简单句到复合句； 2 从陈述句发展到多种形式的子； 3 从无修饰句发展到修饰句； 4 从词数少的短句发展到词数多的长句。 第二单元幼儿期的认知发展 （三）口头表达能力的发展 1.从对话语向独白语发展 2.从情境语向连贯语发展 幼儿期是口头言语发展的关键期，独白语与连贯语的发展是口语表达能力发展的重要标 志。 第二单元幼儿期的认知发展 二、记忆的发展 （一）幼儿记忆容量的发展 记忆容量：先快后慢 第二单元 幼儿期的认知发展 （二）幼儿记忆特点的发展趋势 1.无意识与有意识记 无意识记占主导，有意识记较薄弱； 2.机械记忆与意义记忆 容易用机械记忆的方法；意义记忆具有明显的优越性；两种记忆均随年龄而增长；两种 记忆互相联系。 第二单元 幼儿期的认知发展 3.形象记忆与词语记忆 形象记忆占主导地位；词语记忆薄弱；两种记忆效果都随年龄而增长；词语记忆的发展 速度高于形象记忆。 第二单元 幼儿期的认知发展 （三）记忆策略形成 （1）记忆策略的发展： 一. 没有策略：5岁以前的儿童； 二. 过渡阶段，一般为5~7岁儿童； 三. 主动而自觉地采用策略，10岁以后记忆策略稳定发展。 第二单元 幼儿期的认知发展 （2）幼儿能运用的记忆策略 视觉复述策略 特征定位策略 复述策略 第二单元 幼儿期的认知发展 三、思维的发展 主要特征：具体形象思维为主; 思维的抽象概括性得到初步发展。 （一）具体形象思维的主要特点 1.具体形象性 2.不清晰性和易变性 3.具有符号功能 4.有一定的计划性和预见性 第二单元 幼儿期的认知发展 （二）抽象逻辑思维获得初步发展 表现在提问类型的变化和概念形成的特点上。 1.提问类型的变化 2.幼儿概括能力的发展: 幼儿末期开始按事物的本质特征掌握概念，如动物、水果等。 5岁~6岁儿童开始具有某种推理能力。 幼儿的抽象逻辑思维处于萌芽状态 幼儿自我评价能力的发展 1. 成人---独立 2. 外部---内在 3. 简单---具体 4. 主观---客观 第三单元 幼儿期的社会性发展 （二）幼儿自我控制能力的发展 儿童自我控制活动区分为4种类型： 运动抑制 情绪抑制 认知活动抑制 延迟满足 第三单元 幼儿期的社会性发展 （二）道德行为的发展 道德发展包括道德认知发展、道德情绪发展和道德行为发展 。 亲社会行为指对他人或社会有利的积极行为及趋向。 攻击行为是指针对他人的具有敌对性、伤害性或破坏性的行为。 第三单元 幼儿期的社会性发展 工具型攻击: 儿童为了获得某个物品而做出的抢夺、推搡等动作。 敌意型攻击: 人为指向的，采用嘲笑、骂人等言语职责，其根本目的是打击、伤害他人。 第三单元 幼儿期的社会性发展 三、性别角色社会化 儿童一出生，父母首先关心的就是孩子的性别。 儿童性别偏爱最早表现在对玩具的选择上。 2岁时，儿童能说出自己的性别。 男孩比女孩面临更大的社会压力。 第三单元 幼儿期的社会性发展 儿童性别角色社会化的形成的理论解释 社会生物学理论: 强调性激素在儿童性别角色社会化过程中起决定作用。 精神分析理论: 认为性别角色是儿童对同性别父母认同的结果。 社会学习理论: 提出儿童获得性别化的态度和行为是观察学习的结果。 第三单元 幼儿期的社会性发展 　四、同伴关系的发展 同伴关系是儿童在交往过程中建立和发展起来的一种儿童之间的人际关系。 从3岁起，儿童偏爱同性别伙伴。 依恋同伴的强度以及与同伴建立起友谊的数量有显著增长。 第三单元 幼儿期的社会性发展 幼儿友谊多半建立在地理位置接近；喜爱共同的活动或拥有有趣的玩具的基础上。 儿童生活在两个世界里：一个是包括父母和成人在内的成人世界，另一个是同伴世界。 第三单元 幼儿期的社会性发展 同伴交往促进了儿童的社会认知和社会交往技能的发展 同伴交往有利于儿童自我概念的形成 同伴可以满足儿童归属和爱的需要以及尊重的需要 同伴交往可以培养儿童良好的人格、 第四单元幼儿期的心理卫生 组织多种形式的游戏 鼓励孩子与同伴交往 培养良好的生活行为习惯 培养其独立性 第四节 童年期的心理发展 第一单元童年期的学习 童年期的年龄范围大约是7~12岁，属小学阶段 一、学生学习的一般特点 1、以学习间接经验为主 2、必须在教师的指导下进行 3、具有一定程度的被动性和强制性 二、学习兴趣的发展 第二单元 童年期的认知发展 一、记忆的发展 成人的短时记忆容量为7+2个信息单位。 １、有意识记超过无意识记成为记忆的主要方式 　　 有意识记的出现标志着儿童记忆发展上的一个质变 　２、意义记忆在记忆活动中逐渐占主导地位 　３、词的抽象记忆的发展速度逐渐超过形象记忆 第二单元 童年期的认知发展 三、童年期记忆策略的发展特点 １、复述 ２、组织 （1）归类：把要识记的材料按某种标准或关系进行归并，以帮助记忆。 （2）系列化：是把相互关联的信息按体系关系进行整理并条理化，以帮助记忆的方式。 第二单元 童年期的认知发展 四、童年期元记忆的特点 元记忆是关于记忆过程的知识或认知活动。 １、小学生关于记忆的元认知知识 关于记忆的自我的知识是指主体对自我记忆的认识与了解。 关于记忆任务的知识是指个体对记忆材料的难度和不同记忆反应（如再认、回忆）难度 差异的认识。 关于记忆策略的知识 第二单元 童年期的认知发展 　２.记忆监控 记忆监控是指主体在记忆活动过程中，将自己的记忆活动作为意识对象，不断自觉地对 其进行积极地监视、控制和调节。 第二单元 童年期的认知发展 二、思维的发展 童年期的思维处于具体运算阶段 （一）童年期儿童思维的基本特点： 1、经历一个思维发展的质变过程。 2、不能摆脱形象性的逻辑思维。 3、 10岁左右是形象思维向抽象逻辑思维过渡的转折期。 第二单元 童年期的认知发展 （二）思维形式的发展特点 １.概括能力的发展 概括水平是儿童掌握概念的直接前提 ２.推理能力的发展 推理是由一个判断或几个判断推出另一个新的判断的思维形式。 第二单元 童年期的认知发展 　３.新的思维结构的形成 （１）掌握守恒 （２）思维具有可逆性 （３）补偿关系认知 第二单元 童年期的认知发展 　４.逻辑推理规则的掌握： （１）类别体系化 （２）序列化 第三单元　童年期的社会性发展 一、自我意识的发展 　（一）自我概念 　自我概念： 是人心目中对自己的形象，包括对自己存在的认识，以及对个人身体、能力、性格、兴 趣、思想等方面的认识。 第三单元 童年期的社会性发展 （二）自我评价的特点 1.自我评价的独立性日益增长 2.自我评价的批判性有一定程度的提高 3.自我评价的内容逐渐扩大和深化 从身体的自我、活动的自我向社会的自我和心理的自我发展。 4.自我评价的稳定性越来越高 小学阶段自我评价：从具体到抽象的过渡，从对外显行为的评价到内部心理世界评价的 发展过程。 第三单元 童年期的社会性发展 二、同伴关系的发展 　　（一）同伴交往中儿童的人气特点 　　1.受欢迎的儿童 　　2.不受欢迎的儿童 　　3.受忽视的儿童 影响儿童在同伴中是否受欢迎的基本的因素是儿童本人的社会交往能力 第三单元 童年期的社会性发展 （二）儿童伙伴集团的形成 小学儿童非常重视伙伴和自己在伙伴集团中的地位。 1.依从性集合关系期 2.平行性集合关系期 3.整合性集合关系期 五六年级是伙伴关系依从性的高峰期。 第三单元 童年期的社会性发展 四、友谊的发展 （一）儿童对友谊认识的发展 　1.短期游戏伙伴关系 　2.单向帮助关系 　3.双向帮助关系 　4.亲密而又相对持久的共享关系 第三单元 童年期的社会性发展 　五、欺负与被欺负 性别差异： 女生更多地使用言语和心理欺负； 男生更多地使用身体欺负。 　“竞争假设”理论 　“外部特异性假设”理论 　依恋理论 　儿童“心理理论”　　 第四单元 童年期的心理卫生 　一、学会学习 　　学习是童年期儿童的主导活动 　1.在学习态度上 　2.在学习习惯的准备上 二、培养良好的品行 习惯的形成方式主要是依靠简单的重复和有意识的练习。 第五节 青春期的心理发展 第一单元 生理发育与心理发展的矛盾性 年龄范围大约为11、12~15、16，大体相当于初中阶段。 青春期属于特殊时期又称为困难期、危机期。 第一单元 生理发育与心理发展的矛盾性 一、生理发育高峰 （一）身体外型的变化 　　 1.身高 　　 2.体重 　　 3.头面部 （二）生理机能的变化 （三）性的发育和成熟 　　 1.性器官发育 　　 2.第二特征的出现 　　 3.性机能成熟 第一单元 生理发育与心理发展的矛盾性 二、心理发展的矛盾性特点 1.心理上的成人感与半成熟现状之间的矛盾 2.心理断乳与精神依赖之间的矛盾 3.心理闭锁性与开放性之间的矛盾 4.成就感与挫败感的交替 第二单元 青春期的认知发展 一、记忆的发展 （一）记忆容量的发展 初中生的记忆容量达到11.04+0.4，超出成人短时记忆容量。 （二）记忆的主要特点 1.自觉地运用意义记忆，同时有效的运用机械记忆。 2.多方面的记忆效果达到个体记忆的最佳时期。 3.有效地运用各种记忆策略。 第二单元 青春期的认知发展 二、思维的发展 　（一）建立假设和检验假设的能力 　（二）思维形式与思维内容分离 思维形式与思维内容分离是开始逻辑思维的主要特点之一。 第三单元 青春期的社会性发展 一、自我意识的发展 青少年期的主要任务是发展角色同一性，防止角色混乱。 （一）强烈关注自己的外貌和体征 （二）深切重视自己的学习能力和学业成绩 （三）十分关心自己的人格特征和情绪特征 第三单元 青春期的社会性发展 二、情绪变化特点 　（一）不能自我控制的情绪波动 　（二）青春期躁动 三、第二反抗期 第一反抗期的独立自主要求，主要在于争取自我主张和活动与行为动作的自主性与自主 权。 第二反抗期表现要求人格的独立 表现：1.硬抵抗 2.软抵抗 3.反抗的迁移 第三单元 青春期的社会性发展 形成第二反抗期的原因： 　1.生理方面 　2.心理方面 　3.社会因素方面 四、人际关系的发展 　（一）同伴关系 　青春期以后交往范围开始缩小，男女同学之间的关系也发生了变化，表现出先疏远、 后接近的行为模式。 第三单元 青春期的社会性发展 （二）与父母关系的变化特点 对父母的依赖减少了，而反抗性情绪却增加了。 （三）与教师关系的变化特点 第四单元 青春期的心理卫生 一、进行青春期性教育，提前做好知识准备和心理准备 二、尊重少年儿童的独立意识，帮助他们顺利度过反抗期 　（一）父母需要正视少年儿童的反抗期 反抗期中矛盾的焦点在于：成长者对自己发展的认识超前，父母对他们发展的认识滞后 。 　 第四单元 青春期的心理卫生 （二）父母帮助少年儿童顺利度过反抗期应把握的几个要点 1.在反抗期到来之前要做好思想准备。 2.尊重其独立自主要求。 3.以友相待。 三、教给青春期少年儿童情绪调控的方法，消除不良情绪 第六节 青春期的心理发展 第一单元 青春期的一般特征 青年期年龄范围17、18~35岁 斯普兰格将青年期形容为“第二次诞生”第一次是为了生存而诞生，第二次是为了生活而 诞生 第二单元 青春期的认知发展 一、智力的发展 卡特尔：把智力的构成分为流体智力和晶体智力。 流体智力是随神经系统的成熟而提高的 晶体智力是指通过掌握社会文化经验而获得的智力。 在成人阶段，流体智力呈缓慢下降的趋势，而晶体智力则一直保持相对稳定，并随经验 和知识积累而呈上升趋势。 第二单元 青春期的认知发展 二、思维的发展 青年期的思维发展可以分为三个阶段 第一阶段：二元论阶段。 第二阶段：相对性阶段。 第三阶段：约定性阶段。个体在分析问题时已有自己的立场和观点。 拉勃维维夫把成人的思维看作是一种“实用性思维” 第三单元 青年期的社会性发展 一、自我意识的发展 青年期自我意识发展的最主要的特点：青年开始将自己的注意力集中到发现自我、关心 自我的存在上来。 自我意识的修正依据两个方面：一是生活中所积累的经验，特别是成功和失败的经验； 二是来自他人的评价。 第三单元 青年期的社会性发展 二、人生观和价值观的确立 （一）人生观和价值观的发展特点 （二）影响人生观和价值观形成和发展的因素： 　 1.受个体成熟因素的制约 2.受社会因素的影响 　 3.属于个人因素 第三单元 青年期的社会性发展 三、亲密感的建立 艾里克森认为，青年期的主要任务是建立亲密感。 四、社会关系的变化 核心关系指恋爱和婚姻 安托露丝“人生护航舰”： 1.恋爱和结婚 2.家庭成员的关系 3.与朋友的关系 第三单元 青年期的社会性发展 五、职业的适应 　影响青年人工作或职业选择因素有4个方面： 　 1.家庭因素 　 2.教育和智力水平 　 3.性别 　 4.人格 六、人格的变化 在20~40岁之间，一个人的自信、自尊、独立性和成就定向都有上升趋势。 第七节 中年期的心理发展 第一单元 中年期的生理变化 中年期一般指35或40岁~60岁或65岁。中年期是从青年期向老年期转化的过渡期。 一、身体变化 二、更年期 更年期指个体由中年向老年过渡过程中生理变化和心理状态明显改变的时期。 女性更年期发生在45~55岁之间，一般持续8~12年 第二单元 中年期的认知发展 一、感知觉变化 人过40岁以后，视敏度和视觉感受性逐渐下降，听觉 阈限也随年龄增长而逐步提高 二、记忆的发展变化 中年人在记忆加工过程中，不重视简单的细节，更关注有关事物本质的结论性的信息 三、创造力的发展 1、自然科学和数学领域的创造在青年期达到最高峰 2、人文科学领域的创造高峰是在中年期甚至老年期。 第三单元 中年期的社会性发展 一、自我意识的发展 二、人格的变化 　　中年人的人格特质相对保持稳定 三、职业的发展 　　中年人的职业发展表现在 　　1.工作的满意度2.工作绩效 四、人际关系的变化 第五单元 中年期的心理卫生 一、劳逸结合，避免心理疲劳 二、培养豁达的人生观，战胜中年危机 三、正确处理家庭和工作的关系 第八节 老年期的心理发展 第一单元 老年期心理变化观 老年期一般指60岁以后的人生阶段。 一、老年丧失期观 指心身健康、经济基础、社会角色、生活价值的丧失 二、毕生发展观 1.心理发展贯穿人的一生、 2.不同心理机能发展的形态和变化速率有差异。 3.心理发展总是由生长和衰退两个方面结合而成的 4.心理发展有很大的个体可塑性 5.影响心理发展的因素有多种。 第二单元 老年人的认知变化 一、感知觉的退行性变化明显 二、记忆的年老变化 老年期记忆力下降的机制的解释 一种观点认为：记忆加工过程的速度变慢驶老年期记忆力下降的根本原因。 另一种观点认为：工作记忆容量变小是老年人记忆力下降的根本原因。 三、思维的年老变化 表现出更多的智慧 第三单元 老年期的社会性变化 一、退休前后的生活变化 适应退休的过程分为4个时期：.1.期待期2.退休期3.适应期4.稳定期 二、人际关系的变化 （一）夫妻关系 （二）与子女的关系，与子女的接触次数和其主观幸福感之间没有关系。 （三）与朋友的关系 朋友数量减少 第三单元 老年期的社会性变化 三、人格的变化 1.不安全感 2.孤独感 3.适应性差 4.拘泥刻板性，速度减退 5.趋于保守 6.回忆往事 第三单元 老年期的社会性变化 四、死亡的来临 库伯勒-罗丝 死亡过程 1.否认 2.愤怒 3.讨价还价 4.抑郁 5.接受 变态心理学的对象 变态心理学是以心理与行为异常表现为研究对象的心理学分支学科。变态心理学的研究 对象，同时也是精神病学的研究对象，但其侧重点不同。 变态心理学作为心理学的分支学科，侧重研究和说明异常心理的基本性质与特点，研究 个体心理差异以及生存环境对异常心理发生、发展的影响等； 精神病学作为临床医学的分支，着重异常心理的诊断、治疗、转归和预后，以及精神病 的预防和康复等。 变态心理学学科简史 一、对心理异常现象的早期关注 公元前400年，古希腊医生希波克里特（希波克拉底）认为：人的异常心理和行为是大脑 受损所致。 1793年法国医生比奈尔； 1907年比尔斯《自觉之心》； 二、对心理异常现象的现代说明 1、精神分析的理论解释 2、行为主义的解释 3、存在---人本主义心理学的解释 精神分析理论：人的生物本能 可以是人类心理动力之一，这是无可争议的事实。 行为主义：人类无论是在进系进化中，抑或是个体发育中，其定向反射（探究反射）作 为一种适应环境和积累经验的本能（或称认识本能），是心理发展的动力之一。 人本主义：把握住了人类社会性的合理内核，即个体与群体的矛盾对立统一问题。依附 本能是个体社会化的内在依据和初始动力。 正常心理与异常心理 正常的心理活动，具有其正面的功能： 1、生物属性：适应环境 2、社会属性：人际交往 3、精神属性：信息交换 异常心理活动，是丧失了正常功能的心理活动。由于丧失了正常心理活动的上述三大功 能，所以无法保证人的正常生活，而且以其异常的心理特点，随时破坏人的身、心健康 。 心理正常与心理异常的区分 一、常识性的区分 1、离奇怪异的言谈、思想和行为 2、过度的情绪体验和表现 3、自身社会功能不完整 4、影响他人的正常生活 二、非标准化的区分 1、统计学角度 2、文化人类学角度 3、社会学角度 4、精神医学角度 5、认知心理学角度 标准化的区分 1、医学标准 2、统计学标准 3、内省经验标准 4、社会适应标准 四、心理学的区分原则 1、主观世界与客观世界的统一性原则 2、心理活动的内在协调性原则 3、人格的相对稳定性原则 自知力：患者对其自身精神病态的认识与批判能力。 1、知道自己有症状 2、知道为何有症状 3、有求治的愿望 三条：自知力完整 二条：大部分自知力 一条：小部分自知力 0条：无自知力或自知力丧失 感知障碍 一、感知障碍 （一）感觉障碍 1、感觉过敏又称感觉增强，是对外界一般强度的刺激感受性增高，感觉阈值降低，如感 到阳光特别刺眼，声音特别刺耳，轻微触摸皮肤感到疼痛难忍。多见于神经症和更年期 综合症及脑外伤恢复期。 2、感觉减退，是对外界一般刺激的感受性降低，感觉阈值增高。患者对强烈的刺激感觉 轻微或完全不能感知（感觉缺失）。多见于抑郁状态、木僵状态和意识障碍。感觉缺失 见于癔症，称转换症状，如失明、失聪 3、内感性不适，是躯体内部产生的各种不舒适和难以忍受的异样感觉，如牵拉、挤压、 游走、蚁爬感等，性质难以描述，多见于神经症、精神分裂症、抑郁状态和躯体化障碍 等，可继发疑病观念 知觉障碍 1、错觉，对客观事物歪曲的知觉。正常人在光线黯淡、恐惧、紧张和期待等心理状态下 可产生错觉，经验证后可以纠正。多见的为错听和错视，病理性错觉常在意识障碍时出 现，带有恐怖色彩，多见于器质性精神障碍的谵妄状态 2、幻觉，是指没有现实刺激作用于感觉器官时出现的知觉体验，是一种虚幻的知觉，临 床上常与妄想合并存在，根据不同的感官，分为幻听、幻视、幻嗅、幻味、幻触和内脏 性幻觉。 幻觉的种类 （1）幻听： 命令性幻听、评论性幻听、争论性幻听 （2）幻视 （3）幻嗅 （4）幻味 （5）幻触 （6）内脏幻觉， A.按幻觉来源分：真性幻觉和假性幻觉 真性幻觉：幻觉形象鲜明，同外界客观事物一样，存在于外部空间 假性幻觉：幻觉形象不够鲜明生动，产生于患者的主观空间如脑内、体内，幻觉不是通 过感觉器官而获得，如患者叙述可以不用眼睛看到头脑里有一个人像 B.按幻觉产生条件分： 1.机能性幻觉：一种伴随现实刺激而出现的幻觉，当某种感觉器官处于功能活动的同时 出现涉及该器官的幻觉，如机能性幻听，多见于S和心因性精神病 2.思维鸣响：表现为患者能听到自己所思考的内容，多见于精神分裂症 3.心因性幻觉：强烈心理因素影响下出现的幻觉，内容多与心理因素有关 （三）感知综合障碍 感知综合障碍：患者对客观事物能感知，但对某些个别属性如大小、形状、颜色、距离 空间位置等产生错误的感知，多见于癫痫 视物变形症：患者感到周围人或事物在大小、形状、体积等方面发生了变化，分为视物 显大症和视物显小症 时间感知综合障碍：患者对时间的快慢产生不正确的知觉体验，如感到时间在飞逝，似 乎身处于时光隧道中，外界世界变化异常的快；或感到时间凝固，岁月不再流逝 非真实感：患者对周围事物和环境感到发生了变化，变得不真实，如隔了一层帷幔，像 是一个舞台布景，房屋、树木是纸板作的，毫无生气，周围人像没有生命的木偶，患者 有自知力，见于抑郁症、神经症、精神分裂症。 思维形式障碍 1、思维奔逸，又称为观念飘忽，指联想速度加快、数量增多、内容生动丰富。多见于躁 狂症。 2、思维迟缓，指联想抑制，联想速度减慢、数量减少和联想困难。多见于抑郁症。 3、思维贫乏，指联想数量减少，概念与词汇贫乏。见于精神分裂症、脑器质性精神障碍 及精神发育迟滞 4、思维松弛或思维散漫。指思维的目的性、连贯性和逻辑性的障碍。多见于精神分裂症 。 5、思维破裂，指概念之间联想的断裂，建立联想的各种概念内容之间缺乏内在联系。多 见于精神分裂症 6、思维不连贯，严重的思维破裂，多见于脑器质性和躯体疾病所致精神障碍而有意识障 碍时。 7、思维中断。患者在无意识障碍又无外界干扰等原因的情况下，思维过程突然出现中断 。多见于精神分裂症 思维形式障碍 8、思维插入和思维被夺，思考时出现不属于自己的联想，不受自己意识支配，称为思维 插入；如果感到自己的一些思想被外界的力量夺走了，称为思维被夺。两者多见于精神 分裂症 9、思维云集，又称强制性思维， 思想不属于自己，不受意识支配，一种被强行塞入的感觉。患者体验到脑子中强制性涌 现大量毫无现实意义的联想，称为强制性思维，多见于精神分裂症。 10、病理性赘述，谈话时夹杂了很多不必要的细节，而且觉得必不可少，见于脑器质性 精神障碍 思维形式障碍 11、病理性象征性思维，属于概念转换，以无关的具体概念代替某一抽象概念，不经患 者解释，旁人无法理解，见于精神分裂症。 12、语词新作，指概念的融合、浓缩以及无关概念的转换，患者自创一些新的符号、图 形、文字或语言并赋予特殊的意义 13、逻辑倒错性思维，特点是推理缺乏逻辑性，既无前题也无根据，不可理解 思维内容障碍 1、妄想：妄想是一种脱离现实的病理性思维。它的特点是；1、以毫无根据的设想为前 提进行推理，违背思维逻辑，得出不符合实际的结论；2、对荒唐的结论坚信不移，不能 通过摆事实讲道理进行知识教育以及自己的亲身经历来纠正这种荒唐结论。 按照妄想的起源以及妄想与其他精神症状的关系分类，可以将妄想分为原发性妄想和继 发性妄想两大类。 思维内容障碍（妄想） 1.关系妄想 2.被害妄想 3.特殊意义妄想 4.物理影响妄想 5.夸大妄想 6.自罪妄想（罪恶妄想） 7.疑病妄想 8.嫉妒妄想 9.钟情妄想 10.内心被揭露感 11.被窃妄想、变兽妄想、非血统妄想等 思维内容障碍2 2、强迫观念： 称强迫思维，指在脑中反复出现的某一概念或相同内容的思维，明知没必要，但又无法 摆脱。强迫性回忆、强迫性穷思竭虑、强迫性对立思维、强迫性怀疑，经常伴有强迫动 作，见于强迫症，不同于强制性思维 3、超价观念：在意识中占主导地位的错误观念，其发生一般均有事实的根据，但这种观 念偏激，带有强烈的情感色彩，明显地影响患者的行为及其它心理活动，它的形成有一 定的性格基础和现实基础，而没有逻辑性障碍，如狂热的迷信观念，多见于人格障碍和 心因性障碍 注意障碍 1、注意减退：主动及被动注意兴奋性减弱，注意的广度缩小，注意的稳定性也显著下降 ，多见于神经衰弱、脑器质性精神障碍及意识障碍 2、注意狭窄：指注意范围的显著缩小，当注意集中于某一事物时，不能再注意与之有关 的其它事物，见于激情状态、专注状态或有意识障碍、智能障碍的患者 3、注意增强：可见于神经症、偏执型精神分裂症和更年期抑郁症等，如有妄想观念的患 者，对环境保持高度的警惕，过分注意别人一举一动；有疑病观念的患者指向身体的各 种细微变化的注意增强 记忆障碍 1、记忆增强，对病前不能且不重要的事都能回忆起来，见于躁狂症和精神分裂症。 2、记忆减退，记忆三个过程普遍减弱，近记忆、远记忆、即刻记忆减弱， 3、遗忘 A.逆行性遗忘：指回忆不起疾病发生之前某个阶段的事件， B.顺行性遗忘：指不能回忆疾病发生以后一段时间的经历， C.心因性遗忘：指对生活中某一特定阶段的经历完全遗忘， 4、错构：是记忆的错误，对过去曾经历过的事件，在发生的地点、情节、特别是时间上 出现错误回忆，并坚信不移。 5、虚构：指由于遗忘，患者以想象的、未曾亲身经历过的事件来填补记忆缺损，其叙述 的内容常常变化，且容易受暗示的影响，见于各种痴呆。 智能障碍及自知力障碍 1、精神发育迟滞：先天或围生期或在生长发育成熟以前（18岁），大脑的发育由于各 种因素导致发育不良或受阻，智能停留在一定阶段 2、痴呆：一种后天获得的智能、记忆和人格的全面受损，但无意识障碍，分全面痴呆和 部分痴呆 四、自知力障碍 神经症患者有自知力，自愿就诊；重型精神病患者很早期丧失自知力，不承认有精神疾 病，拒绝治疗 临床上将有无自知力及自知力的恢复程度作为病情轻重和疾病好转的重要指标 自知力缺乏是重型精神疾病特有的表现 以程度变化为主的情感障碍 1、情感高涨：情感活动明显增高，表现为不同程度的病态喜悦，自我感觉良好，有与环 境不符合的过分愉快、欢乐。表现可理解，带有感染性的情感高涨，见于躁狂症；表现 不易理解、自得其乐的情感高涨称为欣快症，多见于脑器质性或醉酒状态 2、情感低落：表情忧愁、心境苦闷，觉得自己前途灰暗，严重时悲观绝望，甚至有自杀 观念及行为，常伴有思维迟缓、动作减少以及生理功能的抑制，最常见于抑郁症 3、焦虑：指在缺乏相应的客观因素情况下，患者表现顾虑重重、紧张恐惧，以致措手顿 足，似有大祸临头感，伴有心悸、出汗、手抖、尿频等自主神经功能紊乱症状，多见于 焦虑症、恐惧症及更年期精神障碍 4、恐惧：面临不利的或危险处境时出现的情绪反应。表现为紧张、害怕、提心吊胆，伴 明显的自主神经功能紊乱，心悸、气急、出汗、四肢发抖。恐惧常导致回避，常见于恐 惧症、儿童情绪障碍等 以性质改变为主的情感障碍 1、情感迟钝：患者对一般情况下能引起鲜明情感反应的事情反应平淡，正常情感反应量 减少，但还没有达到完全丧失的程度。 2、情感淡漠：对外界刺激缺乏相应的情感反应，对周围发生的事物漠不关心，面部表情 呆板，内心体验贫乏，见于慢性或单纯型精神分裂症 3、情感倒错：指情感表现与内心体验或处境不相协调，多见于精神分裂症 脑器质性损害的情感障碍 1、情感脆弱：常因小事伤心或兴奋，无法克制 2、易激惹性：极易为小事引起较强烈的情感反应，持续时间短，常见于疲劳状态、躁狂 症、人格障碍、神经症或偏执性精神病 3、强制性哭笑：不明原因、无法控制的哭笑，见于脑器质性精神障碍 4、欣快：痴呆基础上的情感高涨。 意志行为障碍1 一、意志增强：意志活动的增多。 躁狂状态情感高涨时，患者终日不知疲倦地忙忙碌碌，但常常 是“虎头蛇尾”，做事有如始无终; 有被害妄想的患者，受被害妄想的支配，不断地调查了解，寻找“证据”到处控告。 意志行为障碍2 二、意志缺乏 表现为患者缺乏应有的主动性和积极性，行为被动，生活极端懒散，卫生极差。严重时 甚至连摄食及性的本能都丧失。 多见于精神分裂症， 痴呆患者。 意志行为障碍3 三、意志减退：指意志活动的减少。 1. 抑郁状态患者 2. 意志减退可见上文所述程度较轻的意志缺乏，即意志低下患者。 意志行为障碍4 四、精神运动性兴奋 常区分为协调性精神运动性兴奋和不协调性精神运动性兴奋两种。 1.协调性精神运动性兴奋：患者的动作和行为增加与思维、情感活动协调一致，并且和 环境协调一致。患者的动作和行为是有目的的、可理解的。多见于情感性精神障碍躁狂 发作； 2.不协调性精神运动性兴奋：患者的动作杂乱无章，动机和目的性不明确，使人难以理 解。多见于精神分裂症的青春型或紧张型，也可见于意识障碍的 谵妄状态。 意志行为障碍5 五、精神运动性抑制 1.木僵 6. 刻板动作. 2.违拗 7. 模仿动作 3.蜡样屈曲 8. 意向倒错 4.缄默 9. 作态 5.被动性服从 10. 强迫动作 常见精神障碍 第一单元：精神分裂症及其他妄想性障碍 一、精神分裂症 精神分裂症：是一种病因未明的常见精神疾病，具有感知、思维、情感、意志和行为等 多方面的障碍，以精神活动的不协调或脱离现实为特征。 特点：无意识障碍、无智能障碍、无自知力。 类型：青春型、偏执型、紧张型、单纯型。 二、偏执性精神障碍 又称妄想性障碍。是一种以系统妄想为突出临床表现的精神性障碍。 本病病因不明，起病一般在30岁以后，女性偏多，未婚者多见。 妄想常 有系统化的倾向，内容有一定的现实性，并不 荒谬。 三、急性短暂性精神障碍 特点：1.在两周内急性起病 2.以精神病性障碍为主 3.起病前有相应的心因 4.在2～3个月内痊愈 第二单元 心境障碍 一、躁狂发作： 情绪高涨、思维 奔逸、精神运动性兴奋。 轻型躁狂 无精神病症状躁狂 有精神病症状躁狂 复发性躁狂。 二、抑 郁 发 作 特点 ：情绪低落，思维迟缓，动作行为减少 情绪低落：抑郁障碍特征性症状（约占90％以上）。 情感的基调是低沉的、灰色的，有的病人形容是带着深色墨镜看世界，到处一片灰暗 程度：心情不佳 悲观绝望。 病人常能体验和过去不一样。生活没有意义提不起精神，高兴不起来。 时间定向障碍，时间拉长了。 焦虑、激越症状，多见于年长女性。 二、抑郁发作 丧失兴趣： 常见并有特征性 既往的嗜好丧失。 对家人、孩子失去了往日的亲情。 对亲朋好友的团聚都丧失兴趣， 闭门独居，回避社交。 精力丧失：包括体力，脑力两方面 轻者主观感觉精力不足、疲乏、无力 重者无精打采，精疲力竭 既往简单的事情现在不会作了，或者虽然知道该怎么作，但感觉无能为力和力不从心 自我评价低、自责自罪：是抑郁心境的一种加工性症状 对自己的过去和未来歪曲的认知。过分贬低自己，病人总以批判的眼光、消极的态度来 看待自己的过去、现在和未来 精神运动性迟滞：约半数以上的病人可有或轻或重的 迟滞 思维联想迟缓 记忆力减退 语音低，语流慢，语量少。 动作迟缓，可达到木僵或亚木僵的地步 自杀观念及行为： 长期追踪因自杀身亡着约为抑郁症的15％～25％ 抑郁症的自杀率是一般人群的20倍，具估计约占自杀总数的1/2～2/3，是抑郁症最危险 的症状 逐渐产生，观念强烈，方法隐蔽，成功率高 躯体或生物学症状： 胃肠道症状：食欲减退，体重减轻，病人往往诉述吃饭如同嚼蜡 性功能减退 睡眠障碍，一般以中后期睡眠障碍为主。早醒常见，较平时可早醒2～3小时以上 昼夜变化，抑郁症病人症状可有昼重夜轻的变化，一般以晨起症状最重，下午和傍晚 可减轻。约见于50％左右的病人 抑郁病人大多有自知力 三、双相障碍 表现为情绪高涨与情绪低落交错发作。 四、持续性心境障碍 1、环性心境障碍 指情感高涨与低落反复交替出现，单程度较轻，不符合抑郁或躁狂的诊断标准 一段抑郁后出现一段躁狂，然后恢复正常心境状态 一般正常的间歇期可达数月，其主要特征为持续性心境不稳 抑郁躁狂的发生与生活事件关系不大，与人格特征关系密切，又称“环性人格” 2、恶劣心境障碍 以持久的心境低落状态为主的轻度抑郁，从不出现躁狂，常伴有焦虑，躯体不适和睡眠 障碍，有求治要求，无明显的精神运动性抑制或精神病性症状，生活不受影响 抑郁常持续2年以上，无长时间的缓解，缓解期不超过2月，与人格特征和生活事件关系 密切 躯体主诉多见，睡眠障碍，疼痛症状 无早醒、晨重夜轻及体重减轻等生物学改变 抑郁性神经症（CCMD-2） 3、混合发作 一次发作中同时有抑郁和躁狂症状，一般是快速循环性双相障碍中出现的 活动明显增多，话多，同时有消极抑郁的想法 混合状态较短，很快转入抑郁相或躁狂 易误诊为分裂情感障碍或精神分裂症 第三单元 神经症 神经症，旧称神经官能症，是一组非精神病性功能性障碍。其共同特征为： 1、是一组心因性障碍，人格因素、心理社会因素是主要致病因素，但非应激障碍； 2、是一组机能性障碍，属功能性非器质性障碍 3、有精神和躯体两方面的症状 4、有一定的人格特质基础但非人格障碍 5、各亚型有其特征性的临床相 6、神经症是可逆的，外因压力大时加重，反之症状减轻或消失 7、社会功能相对良好 8、自知力充分 病因与发病机制 总的来讲，神经症的病因是多源性的，至今仍无定论，关于生物学研究目前无肯定的发 现，一些遗传学研究虽然发现某些类型有家族聚集倾向，但更多学者认为，遗传的只是 一种个性特征或易感素质，目前，比较一致的看法是，外在的精神应激因素与内在的素 质因素是神经症发生的必不可少的原因，两者缺一不可 素质因素 患者的个性特征首先决定着患神经症的难易程度。许多研究认为个性古板严肃、多愁善 感、焦虑、悲观、保守、敏感、孤僻的人易患神经症 不同的个性特征决定着患某种特定的神经症亚型的倾向，如：表演型人格—癔症，强迫人 格—强迫性神经症 精神应激因素与生活事件 许多研究表明神经症患者比他人遭受更多的生活事件，如人际关系、婚姻与性关系、经 济、家庭、工作等方面的问题。一方面,可能是遭受精神事件多的个体易患神经症,另一 方面可能是神经症患者的个性特点更易于对生活感到不满,对生活事件更易感,或者其个 性特征易于损害人际交往过程,而导致生活中更多的冲突和应激。 精神应激因素与生活事件 引起神经症的精神应激事件有以下特点： 应激事件的强度一般不十分强烈，往往为多个日常琐事事件的反复发生，持续时间长。 这区别于反应性精神障碍。 应激事件对神经症患者往往有独特的意义，神经症患者对此特别敏感，往往造成内心的 冲突，而对健康人来说是微不足道的。 患者对此有一定的认识，但不能将理念化解为行动，不能将自己从困境和冲突中解脱出 来，致使应激持续存在，最终超过个体的承受能力而发病。 神经症患者的应激事件不但来于外界，更多地来自患者的内心的需求。因此，患者的许 多痛苦实质上来源于患者的个性 发病的心理学基础 精神分析的神经症基础 ： 焦虑被精神分析理论认为是神经症最核心的症状，这基于S.Freud的两个基本理论：意识 、前意识、潜意识理论和本我、自我、超我的人格理论。当本我的冲动与超我发生冲突 时，自我如果不能运用一些理性机制来调节它们的冲突以及缓解冲突引起的焦虑时，就 不得不采用一些心理防御机制来应付，如压抑、投射、反向形成、固着等，当自我力量 不足以抵御或缓解这些焦虑时，就会产生神经症的冲突。当焦虑被转向外部世界的对象 时，就表现为恐惧症；被隔离开时，就表现为强迫症；被直接体验时，则表现为焦虑症 发病的心理学基础 行为主义的神经症理论 ： 行为主义认为人的行为源于外界的刺激，都是后天学习与环境决定的结果，是通过条件 反射习得的。不但人类正常的行为是刺激- 反射的结果，病态的行为反应也是通过条件反射而形成的 发病的心理学基础 认知心理学的神经症理论 由于神经症患者有特殊的个体易感素质，因此常常做出不现实的估计与认知，出现不合 理的反应，当这种反应超过一定的限度与频度，便出现疾病 他们的不合理的认知方式有：非此即彼、灾难化、以偏盖全、选择性（只看到对自己不 利的一面）、先入为主、情绪推理、个人化 部分神经症的认知特征 抑郁症 对自己、对世界、对前途的负性认识 焦虑症 感到自己的躯体或心理将会受到威胁 惊恐发作 灾难性地解释自己的躯体或心理体验 恐怖症 认为某些实际无危险的环境有危险 强迫症 认为总是不放心、怀疑、唯恐不恰 当、穷思竭虑 疑病症 认为患了不治之症、到处求医 发病的心理学基础 人本主义心理学的神经症理论 人本主义心理学认为，每个人与生俱来都有自我实现与自我完善的能力，由于环境的影 响，使得这些潜力得不到合理的发挥，致使个人的性格形成与认识格局出现歪曲和畸变 。神经症的根源，是自我完善潜力遭到压抑、发生扭曲的外在表现 发病的心理学基础 森田的神经症理论 森田认为，神经症患者对自己的心身变化特别敏感，过于消极地评价；追求完美，求全 责备，易于陷于慢性挫折状态，自信心不足，常为自卑而苦恼；自以为是，对事物作出 主观片面地评价，不做冷静地分析。神经症地本质纯属主观问题，而不是客观地产物， 患者总是把精神能量投向自身，对自身的细微变化特别关注和敏感，使他们对一些微不 足道、常态下可以忽略的、生理范围的变化感受十分强烈，出现明显的不适感，而这种 不适又会强化注意，使注意愈发集中固着于这种不适感，从而形成神经症症状（精神交 互作用） 森田治疗的核心问题是：顺应自然，为所当为 发病的生物学基础 中枢去甲肾上腺素能、5-HT能活动的增强、γ-氨基丁酸功能不足可能于焦虑症有关 中枢去甲肾上腺素、5-HT的减少则可能与抑郁的发生有关 一些强迫症患者的脑CT和MRI有发现双侧尾状核体积的缩小 但这还只是一些假说，尚无定论 一、恐怖症 1、广场恐怖症是处在难以逃避的情境中出现焦虑，或害怕在这样的情境中很难得到帮助 时会出现惊恐发作或惊恐样症状。因此常伴发于惊恐障碍。焦虑常导致患者回避许多害 怕的情境。这些情境通常为：独自离家、单独在家、喧闹拥挤的地方、乘公共汽车、火 车、飞机、小轿车，在电梯里或桥上。 2、社交恐怖症： 在一个或较多的社交或操作情境中显著和持久地害怕被人审视。即害怕自己会有窘迫或 丢脸的表现（包括表现出焦虑症状）。暴露于害怕的情境会引起焦虑，并可能导致惊恐 发作。明知这种害怕是不合理和过分的。这种害怕导致在暴露于社交情境时出现明显的 痛苦，或导致回避社交情境。 3、特定的恐怖症：对一种事物或情境有持续和不合理的担心 ；当接触恐怖情境时，即刻有焦虑反应；回避恐怖情境或在此情境中出现极度焦虑；恐 惧、回避或痛苦妨碍了正常生活和社会活动；自己认为这种担心是不合理的或过分的。 二、焦虑症 1、广泛性焦虑障碍（GAD）是以持续、全面的、过度的焦虑感为特征，这种焦虑与周围 任何特定的情境没有关系 。典型的表现常常为担心自己或亲戚患病或发生意外；异常地担心经济状况；过分担心 工作或社会能力。GAD患者的焦虑症状是多变的，可出现下列症状： 神经质或不安、肌肉紧张、震颤、易疲劳、大祸临头、情绪易激惹、出汗、头晕或眩晕 、注意力不集中、过度警觉、心悸、气急、尿频、抑郁心境。 诊断GAD必须是至少几个星期内的大部分时间有焦虑症状，通常已持续6个月。焦虑症状 有： 忧虑（如：担心未来，感到“紧张不安”、注意力集中困难） 运动紧张（不安、头痛、震颤、不能放松） 其他高警觉症状（如出汗，心率加快，口干，胃不适，眩晕，头晕） 2、惊恐障碍，指反复的、有时为不可预料的焦虑或惊恐发作。发作突如其来，让人极端 痛苦，持续几分钟或更久一些。在惊恐障碍中，发作不限于发生在特定的可预料的情境 中，而可在任何情境中。惊恐发作后会持续担心再次发作。 常见症状气短，心脏剧跳，头晕或轻度头痛，手麻、足麻，胸部压紧或疼痛感，窒息感 ，晕厥，出汗，震颤或颤动，潮热或寒战，不真实感，迫切想逃脱，口干，恶心，难以 集中思想或讲话，肌肉紧张，视物模糊，怕死去、失去控制或发疯。 根据ICD- 10诊断标准,患者在一个月内经历数次惊恐发作并有以下特点：发作的情境中没有真正的 危险；并不局限在已知或可预料的情境中；在惊恐发作间隙期几乎无焦虑症状；不是由 生理疲劳、躯体疾病（如甲亢）或物质滥用的结果。 三、强迫性障碍 是一种观念、冲动、或行为反复出现，自知不必要，却无法摆脱，内心十分痛苦 强迫思维：有强迫思想包括强迫怀疑，强迫性穷思竭虑，强迫联想，强迫回忆；强迫情 绪；强迫意向 强迫行为与动作：有强迫检查，强迫询问，强迫清洗，强迫性仪式动作，强迫性迟缓 OCD也有持续的、不能控制的要进行某些行为（仪式动作）的强制冲动或愿望。通过进行 特定的仪式动作可暂时减轻这种不安。这些仪式动作通常与强迫思维有关。大部分常见 强迫仪式动作是清洗或检查，其他仪式动作包括对事物的计数，排列，或做事有特定的 和刻板的次序。 四、躯体形式障碍 躯体形式障碍是一类障碍的总称，主要特征是病人反复陈述躯体症状，不断要求给予医 学检查，无视反复检查的阴性结果，不管医生关于其症状并无躯体基础的再三保证。即 使患者有时存在某种躯体疾病，但其所患躯体疾病并不能解释其症状的性质和程度或病 人的痛苦与先占观念。 即使其症状的出现和持续与不愉快的生活事件、困难或冲突密切相关，患者通常拒绝探 讨心理原因，甚至存在明显抑郁和焦虑时同样如此。患者认为其“疾病”在本质上是躯体 性的，一再要求医学检查，常有一定程度的寻求注意（戏剧性）的行为。由于医学检查 结果常使患者失望，医患双方对症状的理解不一和治疗无效，易引起医患关系问题。 1、躯体化障碍 主要特征为多种多样、反复出现、时常变化的躯体症状, 涉及身体的任何系统和任一部位，往往有所夸大 。 最常见的症状是：胃肠道感觉（疼痛、打嗝、反酸、呕吐、恶心等），异常的皮肤感觉 （痒、烧灼感、刺痛、麻木感、酸痛等），性与月经方面的申诉也很常见。可伴有明显 的焦虑与抑郁情绪。病程呈慢性波动，有多年就医检查或手术、用药的经历，患者可有 药物依赖或滥用，常有社会、人际及家庭方面的长期功能损害 。 2、疑病症 主要特征是担心或相信患严重躯体疾病的持久的优势观念。病人因为这种症状反复就医 ，各种医学检查阴性和医生的解释，均不能打消其疑虑。常伴有焦虑或抑郁。 患者害怕药物及其副作用，常频繁更换医生寻求保证。 3、躯体形式的植物功能紊乱 最常见最突出的情况是累及心血管系统（“心脏神经症”），呼吸系统（心因性咳嗽与过 度换气）和胃肠系统（“胃神经症”、“神经性腹泻”和“肠易激综合症”）。患者有相信上 述器官或系统可能患严重疾病的优势观念而求助于综合医院各科，医生的反复保证和解 释无济于事 。 4、持续的躯体形式的疼痛障碍 主要特征是突出申诉持续、严重、令人痛苦的疼痛，不能用生理过程或躯体障碍完全加 以解释。情绪冲突或心理社会问题常是其主要致病原因 。 五、神经衰弱 1869年Beard首先提出神经衰弱的病名，被认为“文明病”。他认为神经衰弱是功能性神经 系统疾病，除了重精神病、精神发育迟缓、某些类型的忧郁症之外，几乎包罗万象。在 19世纪后半世纪及20世纪早期是一个最常见最流行的诊断名称。 临床表现： 1、精神易疲劳。表现为能量不足，精力下降，工作少久就感疲惫不堪，注意力很难集中 且不能持久，思考问题很困难，患者常称“力不从心”。做事常丢三落四，茫然无绪 2、精神易兴奋，表现在三方面：回忆增多，特别在睡眠阶段；不随意注意增强；患者感 受阈降低 精神易兴奋与精神易疲劳的同时存在，持续的兴奋导致能量的耗竭，最终的结果为易疲 劳 3、易激惹，包括易发怒、易伤感、易烦恼、易委屈、易愤慨，这是情绪启动阈和情绪能 力都降低的结果 4、慢性疼痛、头昏、自主神经症状群 5、入睡困难、多梦，有睡眠丧失感，醒后不解乏睡眠节律紊乱等睡眠障碍 应激相关障碍 应激相关障碍旧称反应性精神障碍或心因性精神障碍： 一、急性应激障碍。急剧、严重的精神打击，刺激后数分钟或数小时发病，主要表现为 意识障碍，意识范围狭隘，定向障碍，言语缺乏条理，对周围事物感知迟钝，可出现人 格解体，有强烈恐惧，精神运动性兴奋或精神运动性抑制。 二、创伤后应激障碍（PTSD）延迟性心因性反应。在遭受强烈的或灾难性精神创伤事件 之后，数月至半年内出现的精神障碍。如创伤性体验反复重现、面临类似灾难境遇可感 到痛苦和对创伤性经历的选择性遗忘。 三、适应障碍。是指在易感个性的基础上，遇到了应激性生活事件，出现了反应性情绪 障碍，适应不良性行为障碍和社会功能受损。通常在遭遇生活事件后1个月内起病，病程 一般不超过6个月。 明显应激引起的焦虑障碍 障碍 症状和特定的表现 急性应激反应 继一次创伤事件后短期内（数天）出 现定向障碍、焦虑、遗忘、 激越和 退缩。 创伤后应激障碍 回忆以往严重创伤事件时有持久的焦 虑，可有恶梦、闪回、 回避能勾起 创伤事件回忆的情境。 适应障碍继一次明显的生活改变或应激后出现 短暂的痛苦和情绪障碍（如居丧、离 婚、失业、生病）。 人格障碍及性心理障碍 一、人格障碍： 是指人格特征明显偏离正常形成了一贯的反映个人生活风格和人际关系的异常行为模式 。这种模式明显影响其社会功能和职业功能，可造成对社会环境的适应不良，病人为此 感到痛苦。 人格障碍的分类 临床常见的人格障碍有 ： （一）偏执性人格障碍 （二）分裂样人格障碍 （三）反社会性人格障碍 （四）冲动性人格障碍 （五）表演性人格障碍 （六）强迫性人格障碍 （七）焦虑性人格障碍 （八）依赖性人格障碍 （九）循环性人格障碍 （十）边缘性人格障碍 常见人格障碍 （一）偏执性人格障碍：以猜疑和偏执为特点。表现为：1、敏感多疑；2、容易与他人 发生争辩、对抗；3、常有病理性嫉妒观念；4、易于记恨、委屈；5、自负、自我评价过 高；6、固执、不宽容、不妥协。 （二）分裂样人格障碍：以观念、行为和外貌服饰的奇特、情感冷漠及人际关系明显缺 陷为特点。表现为：1、性格明显内向（孤独、被动、退缩）；2、对人冷漠、缺乏感情 体验；3、不修边幅、行为怪异；4、言语结构松散、不恰当，但并非智能障碍或文化程 度所限；5、爱幻想或有奇异信念；6、可有奇异感知体验。 常见人格障碍 （三）反社会性人格障碍：以行为不符合社会规范、经常违法乱纪、对人冷酷无情为特 点。此类人往往在童年或少年期就出现品行问题，如说谎、逃学、吸烟、酗酒、偷窃、 斗殴、赌博等。表现为：1、易激惹、冲动并有攻击行为；2、缺少道德观念，无善恶是 非判断，不能吸取教训；3、极端自私与自我中心。反社会性人格与违法犯罪有较密切关 系。 常见人格障碍 （四）冲动性人格障碍：以情感爆发伴明显行为冲动为特征。表现为：1、情绪不稳，易 和他人发生争执和冲突，但事后后悔；2、人际关系强烈而时好时坏，几乎没有持久的朋 友；3、情感爆发时对他人有暴力攻击行为，亦可有自杀、自伤行为；4、在日常生活和 工作中同样表现冲动，缺乏目的性和计划性。 常见人格障碍 （五）表演性人格障碍：又称癔症型人格障碍，暗示性、依赖性强，以过分的感情用事 和夸张言行吸引他人注意为特点。表现为：1、情感体验肤浅，情感反应强烈易变，感情 用事，喜怒哀乐皆形于色，表情丰富但矫揉造作，爱发脾气；2、爱表现自己，行为夸张 、做作；3、任性、心胸狭窄；4、自我中心，需要不能满足时表现强烈不满；5、暗示性 强，容易受他人影响或诱惑；6、富于幻想，常自欺欺人，凭猜测和预感做出判断，言语 不可靠；7、喜欢寻求刺激，过分参加社交活动，给人以轻浮的感觉。 常见人格障碍 （六）强迫性人格障碍：以过分的谨慎小心、严格要求与完美主义及内心的不安全感为 特征。表现为：1、对任何事物都要求过高、过严，按部就班，拘泥细节；2、过分讲究 卫生，甚至家人也感到劳累和疲惫；3、常有不安全感，做任何事唯恐出现疏忽或差错； 4、主观、固执，对别人做事不放心；5、过分节俭，甚至吝啬；6、过分沉溺于职责义务 与道德规范，缺乏工作后的满足感和愉快感，反而常有悔恨和内疚，过于关注自己的缺 陷和不足。 常见人格障碍 七）焦虑性人格障碍：以一贯感到紧张、提心吊胆、不安全感及自卑为特征。表现为： 1、总希望被别人喜欢和接纳；2、对拒绝和批评过分敏感；3、因习惯性地夸大日常处境 中的潜在危险而有回避某些活动的倾向。 （八）依赖性人格障碍 ：以缺乏自信，不能独立活动为特征。表现为：1、自我感觉孤独无助和笨拙；2、总是 把自己置于从属的地位，一切听从他人决定，让别人为其承担责任；3、怕被人遗弃，独 处时会感到极大的不适。 常见人格障碍 （九）循环性人格障碍：又称为情感型人格障碍，包括情感增盛型和情感低落型两个亚 型。以心境良好和悲伤相交替为特征。表现为：1、心境良好和悲伤的转换并非由外部因 素引起；2、一般发生于青少年阶段，但随着年龄增大，往往加重。 （十）边缘性人格障碍：以高度冲动性、情绪不稳定、身份识别障碍为主要特征。表现 为：1、自我形象、目的和内心偏好往往是模糊不清或扭曲的；2、持久的空虚感和厌倦 感；3、经常卷入紧张的和极不稳定的人际关系，可能会导致情感危机；4、有自伤、自 杀未遂行为；5、容易引起一过性精神病发作。 性心理障碍（性变态） 是指以性行为的心理和行为明显偏离正常，并以这种性偏离作为性兴奋，性满足的主要 或惟一方式为主要特征的一组精神障碍，不包括单纯性欲减退或亢进及性功能碍。 性心理障碍临床上包括三种类型：性身份障碍、性偏好障碍、性指向障碍。 心理生理障碍 心理生理障碍是与心理因素相关、以生理活动异常为表现形式的精神障碍。 一、进食障碍 包括：神经性厌食、神经性贪食，及神经性呕吐。 二、睡眠障碍 包括：失眠症、嗜睡症和某些发作性睡眠异常情况（如睡行症、夜惊、梦魇等） 三、性功能障碍 包括：性欲减退、阳疾、早泄、性乐高潮缺乏、阴道痉挛、性交疼痛等。 癔 症 癔症旧称歇斯底里，是一种没有器质性病变，以解离（精神）症状和转换（躯体）症状 为主的精神障碍。本症多以人格倾向为基础，在心理社会因素影响下产生，自知力基本 完整。 一、分离性障碍。 又称癔症性精神障碍，是癔症较常见的表现形式，包括癔症性意识障碍、情感爆发、癔 症性假性痴呆、癔症性遗忘、癔症性身份障碍、癔症性漫游、癔症性精神病等。 二、转换性障碍。 又称癔症性躯体障碍，表现为运动障碍与感觉障碍，但多种检查均不能发现神经系统和 内脏器官有相应的器质性病变。 1、运动障碍 2、感觉障碍 三、癔症的特殊表现形式 关于癔症 癔症的临床症状十分复杂与多变，由于和病人的意念活动有关，所以患者可模仿任何疾 病的症状，容易误诊。 在作诊断时必须慎重。患者如果具有以下特点时，应首先考虑此病 ①具有比较明显的癔症性性格或人格缺陷 ②具有对癔症较特殊的某些临床症状：如转换性躯体症状、情节性片段遗忘、Ganser综 合征、双重人格或附体综合征等等 ③第一次发病往往有明显的精神刺激因素,但应注意与“急性心因性反应”鉴别 ④可单纯通过暗示、催眠、以及巫婆或神汉的迷信操作而使症状消失。 心理健康与心理不健康 第三届国际心理卫生大会（ 1946年）曾为心理健康下过一个定义：“所谓心理健康是指在身体、智能以及情感上，在 与他人的心理健康不相矛盾的范围内，将个人心境发展成最佳的状态。”该次大会也曾认 定心理健康的标志是：“ ①身体、智力、情绪十分协调；②适应环境，人际关系中彼此能谦让；③有幸福感；④在职 业工作中，能充分发挥自己的能力，过着有效率的生活。” 心理健康是指心理活动正常、关系协调、内容与现实一致和人格相对稳定的状态（郭念 峰）。 评估心理健康的标准 一、评估心理健康的三标准： 许又新（1988）提出心理健康可以用三类标准（或从三个维度）去衡量，即 体验标准、 操作标准、 发展标准。 他同时指出，不能孤立地只考虑某一类标准，要把三类标准联系起来综合地加以考察和 衡量。 二、心理健康十标准 ： 郭念锋于1986年在《临床心理学概论》一书中提出评估心理健康水平的十个标准。 （一）心理活动强度 （二）心理活动耐受力 （三）周期节律性 （四）意识水平 （五）暗示性（六）康复能 （七）心理自控力 （八）自信心 （九）社会交往 （ 十）环境适应能力 心理冲突的常形与变形 常形：与现实处境直接相联系，涉及公认的重要生活事件； 有明显的道德性质。 变形：与现实处境没有什么关系，或者涉及是生活中鸡毛蒜皮的小事; 不带明显的道德色彩。 许又新九分标准 相关概念的区分及内涵 一、概念的区分 “正常”和“异常”，是标明和讨论“有病”或“没病”等问题的一对范畴。而“健康”和“不健康 ”，是另外一对范畴，是在“正常”范围内，用来讨论“正常” 的水平高低和程度如何。可见，“健康”和“不健康”这两个概念，统统包含在“正常”这一 概念之中。 从临床心理学角度出发，把人的全部心理活动，分别使用“健康心理”，“不健康心理”， “异常心理”这三个概念来表达。 二、健康心理和不健康心理的具体内涵 健康的心理活动是一种处于动态平衡的心理过程；不健康的心理活动是一种处于动态失 衡的心理过程。 关于健康心理学 健康心理学至今不是一门成熟的学科。1978年在美国诞生，是医学和心理学交叉的产物 。 《健康心理学》的早期定义是：“保健、诊病、防病和治病的心理学”。 健康心理学的工作领域有以下三个方面：1、躯体疾病的预防、治疗和康复过程中的心 理学问题；2、防御压力和治疗反应性心理障碍中的心理学问题；培养和建立健康生活方 式中的心理学问题。 健康心理学与心身医学的差别：1、健康心理学的研究与实践，侧重于伤害身体健康的 生活方式和心理活动；2、心身医学的研究，则侧重与心身疾病本身的诊断与治疗。 躯体疾病患者的一般心理特点 1、对客观世界和自身价值的态度发生改变； 2、患者的注意力从外界转移到自身的体验和感觉上； 3、情绪低落； 4、时间感觉发生变化； 5、精神偏离日常状态。 心理学对躯体疾病治疗的意义 患躯体疾病时，引起心理变化的因素很多。首先，它取决病情本身的特点，也就是疾病 本身是否直接或间接地影响到大脑的活动。其次，是取决于疾病的发展过程和严重程度 。 1、不治之症的患者； 2、某些躯体疾病的患者； 3、长期住院的患者； 4、重症患者或情绪不稳定的患者； 5、身心疾病患者； 6、夸大疾病体验的患者； 7、伴有急性精神症状的躯体疾病患者。 心理不健康状态的分类 心理健康咨询的工作对象是心理不健康的各类状态，而不是各类异常心理状态。但现实 中和神经症的某些症状间却混浊不清。这种情况一来造成咨询心理学对精神病学的依附 ，二来给咨询心理学的临床分类诊断和确定工作目标带来麻烦。因此，有必要从理论角 度来确定心理健康咨询的对象，以及对心理健康咨询的对象进行分类。 本节试图通过“用途”和“效度”这两个维度，作为分类的可靠检验标准。 心理不健康的分类 一、一般心理问题 是由现实因素激发、持续时间较短、情绪反应能在理智控制之下、不严重破坏社会功能 、情绪反应尚未泛化的心理不健康状态。 二、严重心理问题 “严重心理问题”是由相对强烈的现实因素激发，初始情绪反应剧烈、持续时间长久、内 容充分泛化的心理不健康状态。“严重心理问题”，有时伴有某一方面的人格缺陷。 在心理咨询临床上，对“严重心理问题”的诊断关键问题是与神经症进行鉴别。根据许又 新教授关于神经症诊断的论述，鉴别的要点是“内心冲突的性质”和“病程”。 三、神经症性的心理问题 （即可疑神经症） 此类型已接近神经衰弱或神经症，或者它本身就是神经衰弱或神经症的早期阶段。 从心理学角度看压力 一、压力的定义：压力是压力源和压力反映共同构成的一种认知和行为体验过程。 二、压力源的种类 1.生物性压力源 ：直接阻碍和破坏个体生存与种族延续的事件。 2.精神性压力源 ：直接阻碍和破坏个体正常精神需求的内在和外在事件。 3.社会环境性压力源 ：直接阻碍和破坏个体社会需求的事件。分为两大类：（1）纯社会性的；（2）由自身 状况造成的 。 造成心理问题的压力源大多数是综合性的，在分析求助者心理问题的根源时，必须把三 种压力源作为整体加以考虑。 三、压力源的测评 1、社会再适应量表（SRRS） 2、日常生活中小困扰的测量 3、知觉压力的测评（PSS） 四、压力的内省体验 1931年，勒温和米勒按冲突的形式，将内心冲突分为四大类： 1、双趋冲突 2、趋避冲突 3、双避冲突 4、双重趋避冲突 第二单元 压力的适应 一、压力的种类： 按压力的强度可分为以下三大类： （1）一般单一性生活压力 （2）叠加性压力 A.同时性叠加压力；B.继时性叠加压力。 （3）破坏性压力 灾难症候群。其产生及特性有三个阶段： A.惊吓期；B.恢复期；C.康复。 二、压力的适应 ： 在适应压力的三个阶段中，人的生理、心理和行为状态各有特点（塞利，1956年）。 1、警觉阶段 2、搏斗阶段 3、衰竭阶段 压力的临床后果和中介系统 压力的临床后果 （一）压力如何造成临床症状。 对压力引发疾病的机制，曾经有两种解释： 1、体质、压力论 ; 2、器官敏感论 . （二）从压力源到临床相的逻辑过程 1、对压力的响应阶段 ： 生物性、社会性和精神性的事件 。 2、中介系统的增益或消解过程： 中介系统有三个子系统，即认知系统、社会支持系统和免疫系统。这三个系统都有性质 相反的两种功能：一是增益功能，使事件的强度相对增加；二是消解功能，使事件的强 度相对减低。 认知社会生物三系统与压力 一、认知系统的具体作用 A.认知、评估作用 B.调节控制作 行为的自我控制；认知的控制；环境的控制。 C.人格的影响作用 外控型人格；内控型人格。 二、社会支持系统 包括物质支持与精神支持 三、生物调节系统 包括神经内分泌系统和免疫系统 3、临床相阶段：时型症状和滞后型症状 第一节 概 述 第一单元 测量与测量量表 一、什么是测量 测量就是依据一定的法则用数字对事物加以确定。 测量的三个元素 ?事物?：（实际是事物的特征） ?数字?：区分性、序列或等级性、等距性、可加性 法则：IQ测验，根据智力理论编制，以得分多少衡量 智力水平。心理现象难以测量，是因为我们很 难设计清晰而良好的法则。 二、测量的基本要素 1.参照点：确定事物的量，须有一个计算的起点，这个起点 叫参照点。 绝对零点:（绝对参照点）重量、长度等，0即无，表示什么都测不到。 相对零点：（相对参照点）人定的0，海拔高度，温度， 0？IQ=0? 0岁儿童一般的智力 心理测量的单位不够完善： 既无统一的单位，也不符合等距的要求。 如：4岁与5岁的智龄差为1岁 14岁与15岁的智龄差也1岁 两个1岁数值等，实际是不等值（距）的 又如： SCL90中的1～5级评定，1＝没有，2＝很轻，3＝中度，4＝偏重，5＝严重 1和2级的差与2级和3级的差也是不等值（距）的。 2 行为样本 在对个别差异进行测量时，只是对少数经过 选择的行为样本进行测量，来间接推测被试的心 理特征。 行为样本指有代表性的样本，即从总体行为中抽取出来的、能够反映个人特定心理特质 的 一组行为，作为直接的测量对象。如：气质 （气质的行为表现有哪些？如何选择一组来测？） 抽血化验 黄河水污染的化验 因此，心理测验质量的高低很大程度上决定于行为样本的代表性。 补充： 测验有标准参照测验：考试100是满分，60分是及格的标准，咨询师考试达到标准即可。 （多一分浪费，少一分受罪） 常模参照测验：这里的标准就是常模，标准化样组的平均数。16PF中A因素得标准分8分 ，和100，60比显然不行，和标准十比，因为这是根据一组具有同样特征的人（标准化样 组）的分算出的平均数为5，标准差为1.5的分数，8为高分， 如MMPI测验 ,分测验的标准T分大于60，为病理性异常。 标准化的内容： 1 测验用的项目或作业、施测说明、施测者的言语态度、施测时的物理环境的标准化。 测验的刺激是客观、标准化的 2 评分记分原则、手续标准化 。 对反应的量化是客观公正的 3 分数转换和解释经过了标准化。 对结果的推论是客观的 人格测验一般分两类： 1问卷法：MMPI, 16PF, EPQ 2 投射法：罗夏测验（墨渍测验） 主题统觉测验（TAT） 20个我是谁？ 我是—————————— 我是—————————— 我是—————————— 我是—————————— 我是—————————— 我是—————————— 我是—————————— 我是—————————— 我是—————————— 我是—————————— 我是—————————— 我是—————————— 我是—————————— 我是—————————— 优点：短时间搜集大量资料，主试不必接受严格训练即可。 缺点：被试的行为不易控制，结果不及个别测验可靠，临床应用少。 团体测验也可以个别方式实施，但个别测验材料不能以团体方式进行 二、树立正确的测验观 1 心理测验是重要的心理学研究方法之一，是决 策的辅助工具。 招飞行员 2 心理测验作为研究方法和测量工具尚不完善 防止乱编和滥用心理测验 心理测验的最大问题是理论基础不够坚实 智力的定义，代表性的有100多种 既要承认心理测验的不完善，又要科学地自信地 使用测验 2 卡特尔 （James M.Cattell） 冯特的学生，高尔顿的朋友，在人体测量实验室工作。1889年，28岁时获宾夕法尼亚大 学心理学教授，第一人。 1890年，在《心理》上发表 Mental tests and their measurement?，首次提出“心理测验”（mental test）这一术语；编制了一组测验，测人的感觉能力，提出测验要有统一的规范和常模 。 “心理学如果不立足与实验与测量，决不可能有自然科学之准确” 极力主张测验手续和考试方法应有统一的规定、标准，并要有常模加以比较。 常模的选择包括：如：郑大女生的心理健康常模 确定一般总体： 郑州大学女生，无限，无法选 确定目标总体： 郑大在校女生，可实施的对象 确定样本：根据总体性质（年龄，专业、家庭背景）选出有代表性的样本来代表目标总 体，也代表一般总体。这样的样本才能叫常模样本。常模团体不只一个 三 、 取样的方法 随机取样原理：每个人或抽样单位被抽取的机会 相等 1 简单随机取样： 如1000人中抽20，编号，第一个被抽取的概率为2％，若不放回，第二个被抽取的概率2 0/999,不是2％，必须放回第一个再抽。随机表，或编号进行抽取 2 系统抽样 总体为N,抽取n个样本，K为抽取样本占总数的多少，K=N/n，如4000人中抽取200人做样 本则K=4000/200＝20，即抽取总数的1/20,K做组距，每隔K抽取1人，如上面将学生编号 1～4000，第一个取号是随机的如果是3号，第二取23，第三取43…… 思考：抽取1/2的人为样本，第一个取5号，第10个取？号, (答案23) ＝（ n－1 ）k＋n0 ，n为第几 3 分组抽样：总体数目较大无法编号，且群体具有多样性，先分组，再在组内随机取样。 一般行政区域分组 4 分层抽样：最常用，将目标总体按照某种变量（年龄、职业或文化程度）分成若干层次 ，从各个层次中随机抽取若干人，最后把各个层次的被试组合成常模样本。 避免简单随即抽样中样本集中于某种特征或缺 少某种特性的现象，使各层次差异显著，同一层次保持一致。 分层抽样分为：分层比例抽样，分层非比例抽样 四 常模分数与常模 1 常模分数：施测常模样本被试后，将被试者的原始分数按一定规则转换出来的导出分数 。 2 原始分数：被试的反应与标准答案相比较而得到的测验分数叫原始分。 3 导出分数：由原始分数构成的分布转换而来的分数叫导出分数。 如：EPQ, 用套版记分，得出P=8,E=20,N=12,L=7, 这就是原始分，是什么意思?E=20说明什么？ 需要一个参照标准。必须根据原始分的特点转 换，T＝50＋10Z， X - X Z= SD 转换后E的导出分数为70，便可解释为标准外向。 4 常模 常模分数构成的分布就是通常说的常模， 是解释心理测验分数的基础。 一般常模：测验手册上列出的常模 特殊常模：小团体建立的常模。如郑州大学学生心理健康常模。 公式中的PRh 这次考试代表最高分的百分等级100，PPh代表最高分的百分点数； PRL最低分的百分等级1，PPL最低分的百分点，PR插入的某个要求的百分点的百分等级， PP要求的百分点。如高考最高分695，最低分103，要录取20％的学生，即录取的百分等 级为80的学生的百分位数？ （85，5 575 为了让大家理解标准分，需要额外补充标准差的 概念。如某次考试，甲班50人，乙班50人参加， 作为老师或管理者你除关心最高分外，最关心的 是平均成绩是多少，若知甲平均80，乙平均80， 你还会关心什么？各班中的同学差别大不大 ，如 何算呢？该是每位同学的分数减去平均数再加起 来，即（x1-x）+(x2-x)+……+(x50-x),但这样会有正 负抵消了其差异，若不让其抵消，一是加绝对值 后求和，二是先平方再求和。统计上采用的是后 者（x1-x)2+(x2-x)2+……+(x50-x)2/50=SD2, 开平方 后叫SD称为标准差, SD2叫方差，表示一组数 据的离散程度。若甲班的SD=2,乙班的 SD=8,则一般的分数集中，大家差异不大， 而乙班的同学间分数差异特别大。 非正态分布到正态分布的转换称为常态化 或正态化。具体做法： 计算原始分的累计百分比（在正态曲线上） 在常态曲线面积表中求出对应于该百分比的 z分数 常态化标准分的几种形式： 1. T分数 纪念Terman和Thorndike。 ?T=50 + 10z 平均数为50，标准差为10 四 、 智商 1 心理年龄（智力年龄）MA 最早用心理年龄表示智力的高低。 1908比内－西蒙量表 以题目的难度按年龄将测验题目分组： 3岁儿童中50％能通过的题目作为3岁组的题 4岁儿童中50％能通过的题目作为4岁组的题，依次类推 甲实际6岁，MA=8岁；乙实际5岁，MA=7岁智力发育超 常，谁更聪明些呢？用MA难以断定。 2 比率智商 比－西量表传入美国后，斯坦福大学的推孟在1916年将 其修订，称为斯坦福－比内量表，用智商表示智力高低 计算公式 MA/ CA ×100 IQ= MA=心理年龄，CA=实际年龄，IQ=100,即MA=CA,智力平常 IQ>100, 发育迅速，IQ<100，发育迟缓 但是，CA每年增加12个月，MA却增长慢且到了一定年龄停止，因 此比率IQ不适合年龄较大的被试。 3 离差智商 韦克斯勒提出 以年龄组为样本计算而来的标准分，进行转化 IQ = 100 + 15z z的计算公式 实际运用中可根据年龄查常模表查出智商 1960年修订斯－－比量表，也采用离差智商 IQ = 100 + 16z 3 测量的标准误 测量一次，得到一个分数的同时，便有一个误差，测多 少次就有多少次误差。误差组成了一组数据，其标准差 就是标准误 SE=SX√1 – rXX 测量的标准误和信度是互为消长的关系，信度越高，标 准误越小，信度越低，标准误越大。 差异分数的标准误 SEd=S√1 – rXX－ r yy 再求出差异比较的临界值: Xα=1.96 SEd, (95%的置信区间，或0.05的显著性水平)，如果两个数的差大于临界值，则认为其实际存 在显著差异，否则差异不显著 例：某人韦氏测验VIQ＝102，PIQ＝112，言语与操作测验的信度分别为）0.87和0.88， 操作智商是否显著高于言语智商？ 解：求出SEd＝S√1 – rXX－ r yy ＝15 √1 – 0.87－ 0.88=7.5 求出 Xα=1.96 SEd＝1.96×7.5＝14.7 实际的差为112－102＝10< Xα, 所有两者差异不显著 贾斯朋多系列相关: 测验分为连续变量,效标为等级评定。 （2）区分法 测验→工作→效标测量（工作成绩） 按工作成绩分高低两组，如工作成绩高，测验得分也高；工作成绩低，测验得分也低， 说明该测验是有一定效度的。 第三单元 效度的功能 一 、 预测误差 决定性系数＝rxy2 ，效度系数的实际意义常以决定性系数表示。 表示测验正确预测或解释的效标的方差占总方差的比例。 如：效度＝0.8,则决定系数＝0.64,表明测验的总方差中有64％的方差是测验分数的方差 。即测验分数正确预测的比例是64％，其余36％无法做出正确的预测。 高考英语测验成绩与入大学后第一学年的英语成绩的相关为0.6 则， rxy2＝0.36,即入大学后第一学年的英语考试成绩中有36％的方差是由高考成绩来加以解 释的，即36％由高考来预测的。 效标完美时， rxy2 ＝1，估计标准误＝0，测验分数可以 完全代替效标。当rxy2 ＝0时，估计标准误为效标分数的 分布标准差相同，测验无异于猜测。大多少情况下预测 误差介于二者之间。 二 、预测效标分数 知道一个人的测验分数，带入回归方程即可对效标分数 做出估计。 三 、预测效率指数 E=100(1-K),E的大小表明使用测验比盲目猜测能减少多 少误差。 r=0.8，则k ＝√1 – rXy2 ＝0.6,E=40,表明预 测误差仅为随机猜测所产生误差的60％，即由于测验的 使用，估计被试的效标分数时减少了40％的误差。 第六章 咨询心理学知识 第一节 咨询心理学概述 第二节 历史上几种理论观点 第三节 心理咨询的对象任务分类和程序 第四节 不同年龄阶段的心理咨询 第五节 婚恋、家庭心理咨询 第六节 性心理咨询 一、心理咨询产生的学术背景 1 高尔顿：个体差异 自由联想 2 卡特尔：《心理测验与测量》 3 韦特默：儿童行为矫正诊所 4 比内-西蒙：1905年世界上第一个正式的心理测验. 5 大卫: 学生行为指导 6 帕林斯: 职业指导运动 二、心理咨询产生的社会需求背景 心理咨询起源于１８９６年诞生的《临床心理学》。 韦特默是心理咨询学的启蒙者。 第二单元　心理咨询的基本概念 一、心理咨询师的职业定义 二、心理咨询的操作性定义 三、关于心理治疗　 第三单元：心理咨询师的基本条件 一、咨询师应有的思维方式与态度 二、心理咨询师应有的心理素质 第四单元　我国心理咨询的 历史、现状与展望 一、我国心理咨询的简史 二、我国心理咨询业的现状 三、对我国心理咨询业的展望 第二节　历史上的几种理论观点 第一单元：精神分析理论观点 一、关于心理结构 二、关于人格结构 三、关于心理动力 四、关于心理发展 五、关于适应问题 第二单元　行为主义理论观点 巴甫洛夫： 经典条件反射学说 桑代克： 尝试－错误说 华生：Ｒ＝ f（Ｓ） 斯金纳： 操作条件反射 班杜拉： 社会学习理论 沃皮(沃尔甫)： 行为治疗 第三单元　认知心理学观点 埃利斯 合理情绪疗法 ABC模型 贝克/雷米 认知疗法 梅肯鲍姆 认知行为疗法 存在－人本主义心理学 以人本主义哲学理念为基础 以咨询关系的建立为中心 以无条件积极关注为前提 以平等、温暖、真诚等技术为重要手段 以激发潜能、达到自我实现为目的 代表人物：罗杰斯 马斯洛 人性心理学 心理咨询的对象 发展性咨询 心理健康咨询 限制性咨询 心理咨询的任务 认识自己的内、外世界 纠正不合理的欲望和错误观念 学会面对现实和应对现实 使求助者学会理解他人 使求助者增强自知之明 协助求助者构建合理的行为模式 心理咨询的分类 按性质分：发展心理咨询 健康心理咨询 限制性心理咨询 按咨询的规模：个体咨询 团体咨询 按咨询里程： 短程咨询 1~3周 中程咨询 1~3月 长期咨询 3个月以上 按咨询形式：门诊、电话、互联网心理咨询 资料的收集 资料的分析 综合评估 诊断 鉴别诊断 咨询方案的制定 幼儿、儿童的心理咨询 对3岁以前的幼儿来说，心理发展的最大威胁是 安全感 得不到满足。 儿童的大脑皮层功能尚未完善，遭受惊吓后，情绪易泛化。 心理障碍多以行为障碍为主： 多动、多余动作、攻击、退缩行为等 少年期的心理咨询 女孩在12~14岁，男孩在13~16开始有 独立意识， 萌发性爱。 最需要成人的理解，同伴的友谊。 最需要父母师长的爱、温暖、关心和爱护。 青年期的心理咨询 主要问题：适应不良 主要特征：为进取而处在不断的焦虑中 主要原因：升学压力、就业压力、 感情困惑、人际关系等 中年人的心理咨询 主要问题：焦虑 抑郁 主要原因：来自社会、家庭、事业、自我的 重负和压力。 老年人的心理咨询 主要问题： 更年期精神症状 记忆减退 性格改变 对老年人来说，心理咨询效果大多不理想， 原因在于：难以改变老年人的认知。 恋爱问题的心理咨询 爱情 是同时满足人类三种基本需求， 并得到体验的过程。 性爱 性的满足，生物的需要 情爱 心理的满足，精神的需要 恋爱 依附体验的满足，社会的需要 婚姻问题的心理咨询 如何把握婚姻的质量 抛开细节，锁定三个要点： 情爱 理解 相互依附 对婚恋问题的咨询原则 遵守与婚恋相关的法律和道德规范 依据爱情的定义判断爱情的质量 以理性警示求助者走出“爱的旋涡” 恋爱是利人利已的事 追求性、情、道德满足的“复合动机” 才是正确的 影响夫妻关系的因素 结婚动机 恋爱过度情绪化 角色适应 心理相容问题 家庭问题的心理咨询 小心判断“破裂家庭”、“死亡家庭” 将问题具体化、客观化 以求助者的观点为核心来展开讨论 任何时候都不替求助者做决定 严格保护求助者的隐私 尽量坚持夫妻双方同时参加咨询 性心理咨询 依据严重程度： 性行为失调 性行为障碍 性行为变态 心理诊断技能 （三级） 岳晓亮 联系方式：13781808212 Emal:yuexiaoliang2005@yahoo.com.cn 第一节 初诊接待与资料的收集、整理 1、如何进行初诊接待； 2、摄入性会谈； 3、正确使用心理测验； 4、一般临床资料的整理与评估； 5、了解求助者的既往史， 寻找有价值的资料。 第一单元 如何进行初诊接待 一、学习目标： 学会按心理咨询原则与求助 者进行第一次接触。 二、工作程序： 1、做好咨询前的准备工作。 2、礼貌接待和礼貌用语。 3、间接询问，避免直接询问。 4、询问结束后，明确表明态度。 5、向求助者说明保密原则。 6、向求助者说明心理咨询的性质。 7、说明求助者的权利和义务。 8、与求助者进行协商，确定使用哪 种咨询方式。 三、相关知识 1、社会交往中第一印象的重要性 第一印象，也称初次印象，是素不相识的两个人第一次见面时形成的印象。在印象形成 的过程中，信息出现的顺序对印象形成有重要影响。最初获得的信息的影响比后来获得 的信息的影响更大的现象，称为首因效应。首因效应是第一印象作用的机制，第一印象 一经建立，对其后的信息的组织、理解有较强的定向作用。在形成第一印象时，认知者 的好恶评价是重要的因素。 2、心理咨询保密原则的重要性 心理咨询中的保密原则，不仅涉及咨询内容，同样也涉及心理诊断。包括收集到的有关 求助者的资料、心理测量结果等。 3、危机的处理 在咨询过程中，一旦发现求助者有危害自身或他人的情况，必须立即采取必要措施，防 止意外事件发生。 4、心理问题的表现形式分类 步骤一、确定是哪方面的问题； 步骤二、确定问题的严重程度； 步骤三、对原因进行初步分类； 步骤四、进一步寻找具体原因。 四、注意事项 1、避免紧张情绪。 2、语速适中，语调平和，语言清楚， 语义清晰。 3、反复说明心理咨询中的保密原则。 4、说明心理测量功能的有限性。 5、咨询时的仪态。 第二单元 摄入性会谈 一、学习目标 学会确定摄入性会谈法的目标、 会谈内容与范围。 二、工作程序 1、 确定会谈的目标、内容与范围 参照点如下： （1）求助者主动提出的求助内容； （2）心理咨询师在初诊接待中观察 到的疑点； （3）心理测评结果的初步分析中所 发现的问题； （4）上级心理咨询师为进一步诊断 而下达的会谈目标； （5）确定会谈的内容与范围。 2、确定提问方式 要点： 一般情况下应使用开放式提问，不使用封闭式提问，特殊情况下可使用半开放式提问。 但如果为了确证某种现象是否存在也可使用封闭式提问。 选择哪种提问方式要依据会谈目标、收集资料的性质和内容来确定。 3、倾听 要点（1）全神贯注，不打断、不评论； （2）用耳、用心、用脑； （3）找关键点最重要。 4、控制会谈内容与方向 控制会谈和转换话题的方法有：释义、中断、情感的反射作用、引导等。 5、对会谈内容归类 6、结束会谈 三、相关知识 会谈法要点简介： 1、会谈中听比说更重要 2、持非评判性态度 3、对求助者的会谈内容进行区分和鉴别（A程度鉴别、B真伪鉴别、C因果鉴别） 4、会谈法的种类包括：A摄入性会谈、B鉴别性会谈、C治疗性会谈、D咨询性会谈、 E危机性会谈。 附一：桑德伯格提纲 1、身份资料；2、来就诊的原因和对治疗服务的期望；3、现在及近期的状况；4、对家 庭的看法；5、早年回忆；6、出生和成长；7、健康及身体状况；8、教育及培训；9、工 作记录；10、娱乐；11、性欲的发展；12、婚姻及家庭资料；13、社会基础；14、自我 描述；15、生活的转折点和选择；16、对未来的看法；17、求助者附加的其他任何材料 。 附二：马隆—沃德提纲 1、外表和行为 2、交谈过程中的语言特点 3、思维内容 4、认知过程及功能 5、情绪 6、灵感与判断 5、怎样提问题 A.多提开放性问题； B.提问不当所带来的消极作用： （1）造成依赖 （2）责任转移 （3）减少求助者的自我探索 （4）产生不准确的信息 （5）产生防卫心理和行为 （6）提问过多可影响交谈中必要的概 括与说明 附：凯利关于不好的提问性质的归类 1、“为什么……”的问题 2、多重选择性问题 3、多重问题 4、修饰性反问 5、责备性问题 6、解释性问题 6、会谈内容的选择 （1）适合求助者的接受能力，符合求助者的兴趣； （2）对求助者的病因有直接或间接的针对性； （3）对求助者的个性发展或矫正起关键作用； （4）对深入探索求助者的深层病因有意义； （5）对求助者症状的鉴别诊断有意义； （6）对帮助求助者改变态度、改善认知和正确理解问题有积极作用。 7、会谈法的有效性 A.有效实施的关键在于咨询师是否能正确把握求助者的精神状态和行为特点； B.会谈法亦有其局限性； C.如与其他方法配合使用，会谈结果的诊断价值更大。 四、注意事项 1、态度必须保持中立； 2、提问中避免失误； 3、不讲题外话； 4、不能用指责、批判性语言阻止或扭转求助者的会谈内容； 5、在摄入性会谈后不应给出绝对性结论； 6、结束语要诚恳、客气。 第三单元 正确使用心理测验 一、学习目标 学会正确使用心理测验。 二、工作程序 1、向求助者说明选用量表对确诊的意义并征得求助者的同意； 2、依据求助者心理问题的性质，选择恰当的心理测验项目； 3、测量结果如与临床观察、会谈法的结论不一致，应重新进行会谈和测评。 三、相关知识 依据求助者的心理问题选择恰当的心理测验项目 1、选择测评量表，应有指向性。 2、为确定非情景性症状的性质，应用人格问卷，以探索症状的人格因素。 3、为寻找早期原因，可选用病因探索性量表。 4、为排除疾病而使用量表。 四、注意事项 不得乱用心理测验 1、目的不明确、依据不充分地随意使用； 2、单纯依据心理测验结果，片面给出诊断和制定矫治措施； 3、不知信度、效度及常模的时限等资料便使用； 4、在诊断目的以外使用心理测验； 5、不按程序和操作规定实施心理测验； 6、主观、随意地对测验数据和结果进行解释； 7、使用盗版软件； 8、使用直接翻译而未经修订的测验工具。 不得使用“地毯式轰炸”方式实施心理测验 1、在不理解各种心理测验的功能、对临床表现尚未形成印象时，将各种心理测验工具一 起实施，以此来寻找临床线索。这种抛弃摄入性会谈法、调查法和观察法，只依靠测验 法的方式是不可取的。 2、只为了经济效益而大量地、目的性不强地使用心理测验，是职业道德所不允许的。 第四单元 一般临床资料的整理与评估 一、学习目标 学会对临床资料的整理 二、工作程序 1、按如下提纲整理归纳一般资料： （1）人口学资料；（2）生活状况；（3）婚姻家庭；（4）工作记录；（5）社会交往； （6）娱乐活动；（7）自我描述；（8）个人内在世界的重要特点；（9）其他。 2、按如下提纲整理个人成长史资料： （1）婴幼儿期； （2）童年生活； （3）少年期生活； （4）青年期； （5）个人成长中的重大转化以及现在对它的评价。 3、按如下提纲整理求助者目前精神、身体和社会工作与交往状态： （1）精神状态； （2）身体状态； （3）社会工作与社会交往。 4、对资料来源的可靠性予以说明： （1）如果是来自亲友或中介人所提供的资料，应首先判断其真实程度并给予附加说明后 方可使用。 （2）如果是来自心理咨询人员所提供的资料，应对其初步诊断性的结论进一步核实后方 可使用。 三、相关知识 1、对临床资料的归类、解释及验证 A.资料可分为三大类：（1）个体方面；（2）环境条件；（3）他人评价。 B.面临资料时的思路： （1）考虑与处置方案和治疗有密切关联的资料； （2）找出偏离正常标准的行为； （3）抓住“显眼和突出”的事件。 2、验证资料的可靠性 方法：A.补充提问； B.心理测验； C.比较同一资料的不同来源。 赋予某种资料以具体意义时的思路： （1）就事论事（现象描述） （2）寻找相关（关联事件） （3）迹象分析（原因推断） 3、影响资料可靠性的可能因素 （1）过分随意的交谈、咨询师的倾向性很可能给求助者形成暗示，造成求助者的自我评 价和环境判断的失真。 （2）同一咨询机构中，收集资料者如果也是后来的决策者，那么咨询师的早期印象可能 影响最终诊断和咨询决策。但如果一个人收集资料，另一个人做决策，又容易发生对资 料的理解错误。 （3）不能灵活的做出交谈计划。 （4）对初期印象和后来新资料之间的矛盾处理不当。 4、职业倾向对理解资料的影响 （1）从日常生活的角度看问题，倾向于自然的观察与评价。如：家属。 （2）从医疗或病理学的角度看问题，倾向于求助者有病。如：精神科医生。 （3）从行为主义心理学或教育工作者的角度看问题，倾向于求助者是学习、行为或认知 方面的问题。如：行为、认知心理学家。 （4）从人的发展生长角度上看问题，倾向于求助者的自我发展受到阻碍。如：生物学家 。 （5）从个人与周围环境相互关系的角度看问题，倾向于求助者与环境之间失去了平衡。 如：生态学家。 四、注意事项 1、一定要仔细、严格和按技术要求去搜集和评价各类资料的内容。 2、咨询师给出的评估有错误或把握不大时，应进行集体讨论，以保证意见的正确性。 第五单元 了解求助者的既往史，寻找有价值的资料 一、学习目标 学会从求助者以往的咨询（或治疗）过程中寻找有价值的资料以利于形成正确的诊断。 二、工作程序 1、询问求助者以往是否去过医疗机构，详细阅读就诊的病历和有关资料。 2、询问求助者以往是否去过其它心理咨询机构，其咨询（或治疗）过程如何。 三、相关知识 1、了解当时咨询师的诊断以及进行过何种治疗，疗效如何。 2、分析当时去医院就诊的原因哪些是躯体方面的，哪些是心理方面的，二者关系如何。 3、对以往的诊断及咨询（或治疗）过程作详细地了解，不盲从。 4、仔细区分既往史与现病史之间的关系。 5、对以往曾治疗但效果不佳者应慎重对待。 四、注意事项 1、对曾有过咨询经历的求助者要说明详细了解既往史的重要性，避免忽略有价值的细节 。 2、不可在求助者面前对以往的失误进行挑剔和嘲讽，这既是良好职业道德的体现，同时 也避免加大对求助者的伤害。 第二节 初步诊断 1、确定造成求助者心理与行为问题的 关键点； 2、确定求助者的问题是否属于心理咨 询的工作范围； 3、对求助者形成初步印象，对一般心 理健康水平进行分析； 4、一般心理问题的诊断； 5、严重心理问题的诊断； 6、提出心理评估报告。 第一单元 确定造成求助者心理与行为问题的关键点 一、学习目标 学习将各种方式获取的临床资料相互对照印证和比较，确定资料的真实可靠性；学会将 各种资料进行纵向和横向比较，抽象概括出牵动各种因素的关键点。 二、工作程序 1、按下表分类填写收集到的全临床资料. 2、按先后次序，列出临床表现，再列出收集到的各类与临床表现有关的资料，进行对比 与分析。 3、找到引起心理问题的关键点。关键点的内涵有二： ?（1）该因素是多数临床表现的原因或者与多数临床表现有内在联系。 ?（2）该因素在个体发展中持久地存在着并随着生活环境的变化改变自身的形式，但无 论形式如何改变其本身性质不变。 三、相关知识 找关键点或关键因素是最基本的也是最重要的技能。 四、注意事项 1、必须认真对待资料来源的可靠性和资料的真实性，未经验证的资料不能作为分析问题 的依据。 2、资料的分析不能有主观随意性，要符合客观逻辑。 第二单元 确定求助者的问题是否属于心理咨询的工作范围 一、学习目标 学会判断求助者的问题是否属于心理咨询工作范围的原则。 二、工作程序 1、掌握判断正常与异常的心理活动的三项原则： （1）主观世界与客观世界的统一性原则 （2）精神活动的内在协调一致性原则 （3）个性的相对稳定性 2、从求助者具有典型意义的某些特异行为表现进行定性。 3、从求助者的“求医行为”来判断其为神经症或重性精神病。 4、从求助者对“症状”的“自知”程度来分析。 自知力是指患者对其自身精神病态的认识和批判能力。 自知力标准有三条:A.知道自己有症状; B.知道自己为何有症状; C.有求治欲望。 5、不属于心理咨询范围问题的处理。 第三单元 对求助者形成初步印象，对一般理健康水平进行分析 一、学习目标 依据观察、会谈和心理测验结果，对求助者的心理和行为问题形成临床初步印象。 初步印象：对求助者的心理和行为问题就严重程度和归类诊断方面，形成大致判断，称 之为初步印象。 二、工作程序 1、使用“心理健康水平评估的十项指标”，对求助者心理健康水平进行衡量。 2、选择有效的测评工具对求助者的问题进行量化的系统评估。 3、在对某些含混的临床表现进行鉴别诊断，初步区分出一般心理问题、严重心理问题和 神经症性心理问题。 三、相关知识 1、关于“第一印象”问题 2、关于心理诊断 心理诊断的内涵： 是通过观察法、会谈法、实验法、测验法和量表法来评定人的心理和行为状态。 心理诊断的外延： A.以正常成人和儿童为对象的心理测评工作被称为广义的心理诊断； B.在临床心理学中作为精神病辅助诊断手段和对各种心理障碍进行确诊的心理测评工作 被称为狭义的心理诊断。 要点（1）：广义的的心理诊断包含狭义的心理诊断。 要点（2）：因为“诊断”这一概念过分强调了结果而忽视了过程，为更确切地说明治疗前 的决策过程，目前多采用“心理评估---诊断”这一概念。 要点（3）：对这一概念的准确理解，应限制在临床心理学范围内。 要点（4）： “心理评估--- 诊断”作为临床心理学的一种手段，只适合于心理问题和心理障碍，充其量也只适合于心 理疾病边缘状态的诊断，对于精神病学只有辅助作用。 3、心理诊断的科学性 （1）任何单项测定均应有可比较的常模，常模必须是通过信度和效度都靠得住的量表或 测验做出的。 （2）诊断是对多项测定进行综合分析的结果（各单项测定之间须有内在逻辑性），而且 与临床症状应有相对一致性。 （3）心理诊断的提出和方法设计都应以各基础学科的规律和操作原则为依据。 （4）心理诊断应接受临床实践的检验。 4、心理诊断的目标 心理诊断是以个体为目标，探求某一个体在群体中的位置。确定个体行为与常模偏离的 程度和距离。 5、心理诊断在临床心理学中的重要性 四、注意事项 1、避免贴标签，以现实的临床表现为依据。 2、对难以确诊的案例，应通过会诊解决问题。 第四单元 一般心理问题的诊断 一、学习目标 通过案例分析，掌握一般心理问题的诊断方法。 二、工作程序 1、把握主导症状 所谓主导症状，是指那些使求助者感到痛苦而又迫切需要解决的问题。 2、掌握一般心理问题的特点 一般心理问题是指在近期发生的，内容尚未泛化，反映强度不太强烈的情绪问题，常能 找到相应的原因，思维合乎逻辑，人格也无明显异常。这类心理问题是心理咨询的主要 工作对象，心理咨询有较好的效果。 3、属于神经症性心理问题者 神经症性心理问题又叫可疑神经症，已接近神经衰弱或神经症，或者它本身就是神经衰 弱或神经症的早期阶段。 四、注意事项 1、采集资料属于基本功，所以必须严格按要求操作，不能怕麻烦。 2、收集资料的过程是对个人思维品质的训练，在操作中应主动地体会各类资料间的逻辑 关系，形成良好的思维方式。 第五单元 严重心理问题的诊断 一、学习目标 学会对严重心理问题作出诊断 二、工作程序 1、分析求助者是否经历过较强烈的现实性刺激。 2、分析求助者的内心冲突是否属于道德性质或现实意义，是否有求治的愿望。 3、分析求助者的心理、生理及社会功能各方面是否受到影响。 4、分析求助者问题是否有器质性的病变作基础。 5、综合以上分析、排查，与神经衰弱、神经症或其他精神病鉴别。 三、相关知识 （案例举例） 四、注意事项 1、健康心理咨询的心理诊断，力求与典型的神经衰弱、神经症相鉴别。 2、心理冲突的性质，对鉴别诊断有重要意义。 3、通常情况下，对青年人来说，关系到个人发展前途的事件，大都属于高强度刺激。 第六单元 提出心理评估报告 一、学习目标 综合初诊材料，对求助者的问题性质、程度及可能的原因做出评估。 二、工作程序 1、临床资料的核实。 2、评估求助者的心理、生理及社会功能状态。 3、导致心理问题的原因的分析。 A.症状诊断；B.原因诊断。 4、综合以上三项内容，确定求助者心理问题的性质及产生的原因，写出分析评估报告。 三、相关知识 对案例进行心理评估的程序： 1、求助者提出需要解决的问题 2、自我体验、行为表现 3、问题的严重程度 4、相关资料 5、资料的可靠性 6、心理问题的关键点 7、求助者问题的性质 8、原因分析 心 理 咨 询 技 能 （三级） 主要内容 第一节 建立咨询关系 尊重 热情 真诚 共情 积极关注 第二节 制定个体心理咨询方案 确定咨询目标 制定咨询方案 第三节 个体心理咨询方案的实施 1参与性技术 7阶段小结与效果巩固 2影响性技术 8咨询关系的结束 3识别和处理阻抗9咨询效果的评估 4识别和处理移情10案例记录整理与保管 5简易行为矫治－阳性强化法 11咨询关系的匹配 6合理情绪疗法 12必要的转介 不同流派下不同的咨询关系 精神分析流派——如侦探 行为主义流派——如教练 ? 人本主义流派——如朋友 ? 理性情绪流派——如律师 咨询关系的重要性 求助者信任咨询师，才能畅所欲言，才能采纳咨询师的意见。 咨询师接纳求助者，才能更尽心尽力地为求助者服务。 良好的咨询关系具有助人效果，也为求助者提供了建立良好关系的榜样。 良好咨访关系是咨询的第一步，也是咨询顺利进行的保证。 主要内容 尊重 热情 真诚 共情 积极关注 第一节建立咨询关系 第一单元尊重 含义：意味着把求助者作为有思想感情、内心体验、生活追求和独特性与自主性的活生 生的人去对待。应当体现为对求助者现状、价值观、人格和权益的接纳、关注和爱护。 罗杰斯提出了著名的观点“无条件的尊重”。 “尊重”的要求： 1尊重意味着完整接纳 4尊重意味着信任对方 2尊重意味着一视同仁 5尊重意味着保护隐私 3尊重意味着以礼待人 6尊重应以真诚为基础 咨询师积极、乐观的人性观和人生观，应当成为咨询氛围的基调。 第一节建立咨询关系 第二单元热情 热情与尊重的区别： 尊重更多点平等、礼貌，想保持距离，偏理性成分。 热情更多点友好、热情，想减少距离，偏感性成分 只有尊重，显得有点客气，甚至公事公办。 只有热情，显得过于友好，让人不知所措。 提示： 热情与尊重相结合，才能情理交融，感人至深。 但要因人而异。 “热情”的要求： 1求助者初次来访时适当询问，表达关切 2注意倾听求助者的叙述 3咨询时耐心，认真，不厌其烦 4咨询结束时，使求助者感受到温暖 第一节建立咨询关系 第三单元真诚 含义：是指在咨询过程中，咨询师以“真正的我”出现，没有防御式伪装，不把自己藏在 专业角色后面，不带假面具，不是在扮演角色或例行公事，而是表里一致、真实可信地 置身于求助者的关系之中。 意义： 1可以提供一个安全自由的氛围 2为求助者提供了一个良好的榜样 “真诚”的要求： 1真诚不等于说实话 3真诚应实事求是 2真诚不是自我发泄 4真诚应适度 第一节建立咨询关系 第四单元共情 含义：是指体验别人内心世界的能力。 多种译名：投情 神入 同感心 同理心 通情达理 设身处地 意义： 1设身处地理解对方，从而更准确地把握材料 2求助者会感到自己被理解、悦纳，从而会感到愉快、满足，对咨询关系会有积极的影响 3促进了求助者的自我表达、自我探索，从而达到更多的自我了解和咨询双方更深入的交 流 4对于那些迫切需要获得理解、关怀和情感倾诉的求助者，有更明显的咨询效果 第一节建立咨询关系第四单元共情 缺乏共情的后果： 1求助者会感到失望 2求助者会觉得受到伤害 3影响求助者作自我探索 4影响咨询师对求助者的反映 要求： 1咨询师应走出自己的参照框架，进入对方的参照框架 2咨询师必要时要验证自己是否做到共情 3表达共情要因人而异 4表达共情要善于使用躯体语言 5表达共情要善于把握角色 6表达共情应考虑求助者的特点和文化背景 第五单元 积极关注 积极关注是对求助者的言语和行为的积极面予以关注，从而使求助者拥有正向价值观。 积极关注涉及到对人的基本认识和基本情感。首先必须抱有一种信念，即受助者是可以 改变的。 积极关注不仅有助于建立咨询关系，促进沟通，而且本身就具有咨询效果。 使用积极关注，应当注意以下几点： 1、避免盲目乐观 2、反对过分消极 3、立足实事求是 第二节 制定个体心理咨询方案 第一单元 确定咨询目标 工作程序： （一）全面掌握求助者的有关资料，列出求助者的全部问题 资料围绕问题：who/what/when/where/which/why/how 会谈考虑因素:年龄、性格、问题、文化 思路： 1明确求助者想要解决的问题 2进一步了解问题的来龙去脉 3通过对求助者言行的反应，澄清求助者的真实想法 4深入探讨求助者的深层原因 避免先入之见、偏见和成见，多听。不清楚前不轻易下结论 第二节 制定个体心理咨询方案 （二）判断求助者心理问题的类型和严重程度 （三）选择优先解决的问题 找出求助者的主要问题 确定从哪个问题入手：先主后次，先易后难 （四）向求助者说明有效咨询目标的基本要素 1具体 2可行 3积极 4双方可以接受 5属于心理学性质 6可以评估 7多层次统一 第二节 制定个体心理咨询方案 （五）近期目标和远期目标的整合 注意事项： 求助者不能提供有效目标 某些咨询师对咨询目标存在错误观念 完全中立、传授正确价值观、注重来访者快乐、以适应环境否作为咨询目标 不同心理咨询流派有不同的咨询目标 第二节 制定个体心理咨询方案 第二单元 制定咨询方案 工作程序： （一）划分咨询阶段 1诊断阶段 建立关系、收集信息、进行诊断、调整动机 2咨询阶段 最核心、最重要的实质性阶段 3巩固阶段 结束、回顾、总结、实践 （二）制定咨询方案：P74 第一单元 参与性技术（一）： 倾听 讨论： 为什么说心理咨询中，听比说更重要？ 心理咨询中的“听”与日常生活中的“听”有什么区别？ 第三节 个体心理咨询方案的实施 如何倾听 1认真、有兴趣、设身处地地听，适当表示理解，不带偏见和框框，不做价值判断 2不但用耳，而且用心 3以机警和共情的态度深入到对方感受中 4不仅听还要有参与，有适当的反应 事例分析 孩子对妈妈说：“我渴了。” 有多种可能的意思： 我想喝水； 我想买汽水； 我不想在这玩儿了； …… 倾听时容易出现的错误 1急于下结论 2轻视求助者的问题 3干扰、转移求助者话题 4作道德或正确性的评判 5不适当运用咨询技巧： (1)询问过多 (2)概述过多 (3)不适当的情感反应 倾听时应当给予适当的鼓励性回应 倾听不仅是为了明了情况，也是为了建立咨访关系，鼓励求助者更加开放自己，同时， 还具有助人效果。 倾听是每个咨询师的基本功，不会倾听的咨询师就不能称为咨询师。 倾听并非仅仅是用耳朵听，更重要的是要用心去听，去设身处地地感受。不但要听懂求 助者通过言语、行为所表达出来的东西，还要听出求助者在交谈中所省略的和没有表达 出来的内容。 善于倾听，不仅在于听，还在于有参与，有适当的反应。反应既可以是言语性的，也可 以是非言语性的。比如，用“嗯”、“是的”、“然后呢”、“请继续”等言语来鼓励求助者继 续说下去，或者用微笑、眼睛的关注、身体的前倾、相呼应的点头等等。 倾听更重要的是理解求助者所传达的内容和情感，不排斥、不歧视，把自己放在求助者 的位置上来思考，鼓励其宣泄，帮助其澄清自己的想法。 心理咨询首先是倾听，其次是倾听，第三才是讲话。 倾听不仅用耳朵，还要用眼睛，更要用头脑和心灵。 第三节 个体心理咨询方案的实施 第一单元 参与性技术（二）： 询问 开放式询问：收集资料 词语：什么、如何、为什么、怎么样 注意：方式、语气、语调、态度 它没有固定的答案，容许求助者自由到发表意见，从而带来较多的信息。 封闭性询问：确证资料 词语：是不是、对不对、有没有、要不要 注意：不过多运用 封闭式提问 通常使用“是不是”、“对不对”、“要不要”、“有没有”等词，而回答也是“是”、“否”式的 简单答案。 功能：这种询问常用来收集资料并加以条理化，澄清事实，获取重点，缩小讨论范围。 当求助者的叙述偏离正题时，用来适当地终止其叙述。 若过多地使用封闭性询问，就会使来访者陷入被动回答之中，会压制求助者自我表达的 愿望和积极性，而使之沉默甚至有一种压抑感和被讯问的感觉。 花费时间而且不得要领。 想当然地猜测求助者的心理问题或原因，却又总是不到位，会导致求助者的不信任甚至 反感。 特别是对暗示性较高、对自己问题把握不准的求助者，封闭性询问会产生误导作用。 开放式提问 通常使用“什么”、“如何”、“为什么”等词来发问，让求助者就有关问题、思想、情感给 予详细说明。 它没有固定的答案，容许求助者自由到发表意见，从而带来较多的信息。 封闭式询问与开放式询问各有长短，咨询中应把两者结合起来使用。 第三节 个体心理咨询方案的实施 第一单元 参与性技术（三）： 鼓励和重复技术 含义：直接重复求助者的话或仅仅以某些词语如“嗯”、“说下去”等，来强化对方叙述的 内容并鼓励其进一步讲下去。 意义：促进会谈继续、促进会谈朝向某一方向深入 举例 求助者说，“我和女朋友已经相爱半年了，可我父母不赞同，反对我大学谈恋爱。我很苦 恼，睡觉也不好，不知怎么办好？” 咨询师可作不同选择： “你说你们相爱半年了？” “你父母不同意你们恋爱？” “你父母不赞同大学里谈恋爱？” “你说你很苦恼？” 重复求助者不同的内容，可以引导求助者朝不同的方向作深入阐述。 第三节 个体心理咨询方案的实施 第一单元 参与性技术（四）（五）： 内容反应和情感反应 内容反映 含义：也称释义或说明。指咨询师把求助者的主要 言谈、思想加以综合整理，再反馈给求助者。 意义：使求助者所述内容更加明朗化 情感反应 含义：对求助者现在的情绪和感受进行反应 意义：捕捉求助者的瞬间感受 最有效的方式是针对求助者现在的而不是过去的情感 案例 求助者：“我和女朋友已经相爱半年了，可我父母不赞同，反对我大学谈恋爱。我很苦恼 ，不知怎么办好？” 内容反应：“你认为你和女朋友彼此相爱，可父母认为大学谈恋爱不好，反对你们，是这 样吗？ 情感反应，如： 咨询师对求助者说：“你刚才的言行似乎表明，一方面你对相识不久的男孩颇有好感，另 一方面，似乎还有些不满，是这样的吗？” 内容反应与情感反应的结合就是初级“通情达理”。 第三节 个体心理咨询方案的实施 第一单元 参与性技术（六）：具体化 含义：指咨询师协助求助者清楚、准确地表达他们的观点、所用的概念、所体验到的情 感以及所经历的事件。又叫澄清。 意义：澄清求助者所表达的模糊不清的观念和问题；帮助求助者弄清自己的所思所感。 运用条件： 1问题模糊 2过分概括 3概念不清 如 “你说你觉得……你能说得更具体点吗？” “你说的……是指什么？” “你能给我举个例子吗？” 第三节 个体心理咨询方案的实施 第一单元 参与性技术（七）： 参与性概述 含义：指咨询师把求助者的言语和非言语行为包括情感综合整理后，以提纲的方式再对 求助者表达出来。 参与性概述可用于一次面谈结束前，可用于一阶段完成时，也可用于一般情况下。 第三节 个体心理咨询方案的实施 第一单元 参与性技术（八）： 非言语行为的理解和把握 1正确把握非言语行为的各种涵义 多观察、多比较、多思考 2全面观察非言语 注意背景因素 不要轻率表露不成熟看法 3注意言语内容和非言语内容的不一致 八种参与性技术 倾听 开放式提问与封闭式提问 鼓励和重复 内容反应 情感反应 具体化 参与性概述 非言语行为的理解与把握 第三节 个体心理咨询方案的实施 第二单元 影响性技术（一）：面质 含义：又称质疑、对质、对峙、对抗、正视现实等，是指咨询师指出求助者身上存在的 矛盾。 常见矛盾： 1言行不一 2理想与现实不一 3前后言语不一 4咨访意见不一 目的： 1促进对方深入了解自己 2促进对方放下防御 3促进对方自我统一 4咨询师为对方树立榜样 运用注意事项： 1要有事实根据 4以良好咨访关系为基础 2避免个人发泄 5可用尝试性面质 3避免无情攻击 例（案例摘录）： 访：如果她主动向我道歉，我才会与她和好。 咨：你的意思是她如果先提出道歉，你才会与她和好。 访：是啊。她伤害我太深了…… 咨：所以你难以原谅她，对吗? 访：是啊。作为好朋友。她怎么能说出这种话…… 咨：但是。你刚才提到。是你先伤害了她。 访：虽然是这样，但她不应该这样对我。 咨：假如你是她，你会怎么想? 访：（沉默）…… 咨：你有没有感到你好像把责任都推给了她，难道你自己在整个过程中一点儿责任都没 有吗? 第三节 个体心理咨询方案的实施 第一单元 影响性技术（二）：解释 含义：即运用某一理论来描述求助者的思想、情感和行为的原因、实质等。 意义：使来访者从一个新的、更全面的角度来重新面对困扰、周围环境及自己，并借助 于新的观念和思想来加深了解自身的行为、思想和情感，产生领悟，提高认识，促进变 化。 注意事项： 1解释要根据具体情况富有创造性和灵活性 2解释要充分考虑到对方的接受和理解 3解释不能强加给来访者 如： 心理咨询师：按照心理学的观点，引起你情绪反应的不是外界发生的一些事件，而是你 对这些事件的看法。要改变你的情绪，不是去改变外界的事件，而是改变你对事件的看 法和评价。人们对事物都有一些自己的看法，有的是合理的，有的是不合理的，不同的 想法可能会导致不同的情绪结果。如果你有认识到你现在的情绪状态是你头脑中一些不 合理的想法造成的，那么你或许就能控制你的情绪。 第三节 个体心理咨询方案的实施 第一单元 影响性技术（三）：指导 含义：即咨询师直接地指示求助者做某件事、说某些话或以某种方法行动。指导是影响 力最明显的技巧。 注意事项： 1咨询师十分明确自己要指导的内容和效果，同时让对方理解。 2咨询师不能以权威身份出现，不强迫对方接受 3所指导内容和方法一定是建立在对来访者了解的基础上。 第三节 个体心理咨询方案的实施 第一单元 影响性技术（四）（五）： 内容表达和情感表达 内容表达 含义：是指咨询师传递消息、提出建议、提供忠告、给予保证、进行褒贬和反馈。 注意：不强迫，不认为自己唯一正确。 情感表达 含义：咨询师告知对方自己的情绪、情感状况，让求助者明白。 注意：目的是有利于咨询进行和对来访者进行帮助，不能进行纯粹个人意义的发泄和表 达。 内容表达，如： 咨询师说“我希望你认真地思考一下刚才我的解释，如何你能那样去做，我想会有效果的 。” 情感表达，如： 咨询师说，“听了你的话，我很难过。” 比较起来，作为影响性技术的内容表达和情感表达比作为参与性技术的内容反应和情感 反应，前者的影响力更公开，主动、直接，也更大。 第三节 个体心理咨询方案的实施 第一单元 影响性技术（六）：自我开放 含义：也称自我暴露、自我表露。指咨询师的提出自己的情感、经验与求助者共同分享 。 意义： 1建立并促进关系 2让对方感到有人分担自己的困扰 3让对方感到咨询师是个普通人 4促进对方更好开放 形式： 第一种是咨询师把自己对对方的体验感受告诉求助者 第二种是分享与求助者所谈内容有关的个人经验 注意：简洁、为有助于来访者服务、自然、建立在良好咨访关系基础上 第三节 个体心理咨询方案的实施 第一单元 影响性技术（七）：影响性概述 含义：咨询师将自己所叙述的主题、意见等经组织整理后，以简明扼要的形式表达出来 。中间或结束时使用。 意义：使整个咨询过程脉络清楚，条理分明，有利于帮助求助者把握咨询全局，加深印 象。 第三节 个体心理咨询方案的实施 第一单元 影响性技术（八）： 非言语行为的作用 非言语行为在咨询中的作用 1加强言语 3实现反馈 2配合言语 4传达感情 主要的非言语行为 1目光注视 4声音特质 2面部表情 5空间距离 3身体语言 6衣着和步态 八种影响性技术 面质 解释 指导 情感表达 内容表达 自我开放 影响性概述 非言语的运用 第三节 个体心理咨询方案的实施 第三单元 识别和处理阻抗 阻抗的含义：本质上是人对于心理咨询过程中自我暴露与自我变化的抵抗。它可表现为 人们对于某种焦虑情绪的回避，或对某种痛苦经历的否认。 阻抗的表现形式： 1讲话程度上的对抗：沉默、寡语、赘言 2讲话内容上的对抗： 理论交谈、情绪发泄、谈论小事、假提问 3讲话方式上的阻抗 健忘、顺从、控制话题、最终暴露 4咨询关系上的阻抗 不认真履行安排、诱惑咨询师、请客送礼等 第三单元 识别和处理阻抗 阻抗的原因： 1阻力来自成长中的痛苦 开始新行为和结束旧行为伴随的痛苦 2阻力来自功能性的行为失调 从失调行为中获益和掩盖更深一层次的痛苦 3阻力来自对抗咨询师的心理动机 想得到赞同、证明自己与众不同或咨询师也对自己无能为力、没有发自内心的求助动机 应对阻抗的要点： 1解除戒备心理 2正确诊断和分析 3以诚恳态度对待阻力 处理沉默现象：怀疑、茫然、情绪、内向、反抗 调整多话状态：宣泄、倾吐、癔症、表现、表白、掩饰、外向 第三节 个体心理咨询方案的实施 第四单元 识别和处理移情 移情的含义：是指求助者把对父母或对过去生活中某个重要人物的情感、态度和属性转 移到了咨询师身上，并相应对咨询师做出反应的过程。 移情的类型：负移情、正移情、反移情 第三节 个体心理咨询方案的实施 第五单元 简易行为矫治－阳性强化法 工作程序： 1明确靶目标 2监控靶行为 3设计新的行为结果 4实施强化 行为疗法基础理论： 经典条件反射、操作条件反射、认知行为治疗 阳性强化法基本原理： 行为习惯后天养成也能后天去掉或减轻 阳性强化法的实施：及时奖励正常行为、漠视或淡化异常行为 第三节 个体心理咨询方案的实施 第六单元 合理情绪疗法 工作程序： 1心理诊断阶段 2领悟阶段 3修通阶段：与不合理信念辩论、合理情绪想象、家庭作业（RET和RSA）、其它方法 4再教育阶段： 除了上述方法还可以有各种技能训练,如自信训练、放松训练、问题解决训练、社交技能 训练 （一）心理诊断阶段： 咨询师的主要任务是根据ABC理论对求助者的问题进行初步分析和诊断，通过与求助者交 谈，找出他情绪困扰和行为不适的具体表现(C)，以及与这些反应相对应的诱发性事件( A)，并对两者之间的不合理信念（B）进行初步分析。 （二）领悟阶段：（三种领悟） 咨询师的任务和前一阶段没有严格区别，只是在寻找和确认求助者不合理信念上更加深 入；而且通过对理论的进一步解说和证明，使求助者在更深的层次上领悟到他的情绪问 题不是由于早年生活经历的影响，而是由于他现在所持有的不合理信念造成的，因此他 应该对自己的问题负责。 （三）修通阶段： 合理情绪疗法中最主要的部分。咨询师主要任务是运用多种技术，使求助者修正或放弃 原有非理性观念，代之以合理信念，从而使症状得以减轻或消除。常用的方法技术。 (1)?与不合理信念辩论 这是合理情绪疗法最常用最具特色的方法，它来源于古希腊哲学家苏格拉底的辩证法。 当涉及到求助者对周围的人或环境方面的一些不合理信念时，咨询师可运用“黄金规则” 来反驳求助者对别人和周围环境的绝对化要求。 黄金规则是指“象你希望别人如何对待你那样去对待别人”这样一种理性观念。 （2）合理情绪想象技术 首先，使求助者在想象中进入产生过不适当的情绪反应或自感最受不了的情境之中，让 他体验在这种情境下的强烈情绪反应。 然后，帮助求助者改变这种不适当的情绪体验，并使他能体验到适度的情绪反应。 最后，停止想象。让求助者讲述他是怎样想的，自己的变化，如何变化的。对求助者情 绪和观念的积极转变，咨询师应及时给予强化，以巩固他获得的新的情绪反应。 （3）家庭作业 它是咨询师与求助者之间的辩论在一次治疗结束后的延伸，即让求助者自己与自己的不 合理信念进行辩论，主要有：RET自助表和合理自我分析报告(RSA)。 （4）其他方法 自我管理程序，这是根据操作条件反射的原理，要求求助者运用自我奖励和自我惩罚的 方法来改变其不适应的行为方式。 另一种方法被称为“停留于此”，即鼓励求助者呆在某个不希望的情境中，以对抗逃避行 为和糟糕至极的想法。 （四）再教育阶段 咨询师在这一阶段的主要任务是巩固前几个阶段治疗所取得的效果，帮助求助者进一步 摆脱原有的不合理信念及思维方式，使新的观念得以强化，从而使求助者在咨询结束之 后仍能用学到的东西应付生活中遇到的问题，以能更好地适应现实生活。 第三节 个体心理咨询方案的实施 三、相关知识 合理情绪疗法（RET）是美国著名心理学家艾利斯(A·Ellis)于20世纪50年代首创的一种 心理治疗理论和方法，这种方法旨在通过纯理性分析和逻辑思辨的途径，改变求助者的 非理性观念，以帮助他解决情绪和行为上的问题。 基本原理： 埃利斯关于非理性思维导致情绪障碍和神经症的主要理论中的主要观点，即情绪或不良 行为并非由外部诱发事件本身所引起，而是由于个体对这些事件的评价和解释所造成的 。 A-B-C-D-E治疗模型。 11类不合理信念：P123 不合理信念的特征：绝对化、过分概括化、糟糕至极 第三节 个体心理咨询方案的实施 第六单元 合理情绪疗法 主要目标： 减低求助者各种不良的情绪体验，使他们在治疗结束后能带着最少的焦虑、抑郁和敌意 去生活，进而帮助他拥有一个较为现实、较理性、较宽容的人生哲学。包括即时的症状 改变和更长远深刻的变化。 注意事项： 1人有不合理思维方式的倾向性，所以无法根治； 2属于重认知趋向的方法，对某些人有局限性； 3咨询师本身具有的不合理信念对治疗有阻碍作用。 第三节 个体心理咨询方案的实施 第七单元 阶段小结与效果巩固 小结每次咨询效果 商讨下次咨询任务 布置家庭作业 正视与处理咨询中的反复现象 处理咨询失误 第三节 个体心理咨询方案的实施 第八单元 咨询关系的结束 确定咨询结束的时间 全面回顾和总结 帮助求助者运用所学的方法和经验 让求助者接受离别 第三节 个体心理咨询方案的实施 第九单元 咨询效果的评估 评估的时间点 评估的维度 1求助者对咨询效果的评估 2求助者社会生活适应状况改变的客观现实 3求助者周围人特别是亲人、朋友和同事的评定 4求助者咨询前后心理测量结果的比较 5咨询师的评定 咨询效果的阶段性、全程性分析 第三节 个体心理咨询方案的实施 第九单元 咨询效果的评估 心理咨询各种方法有效的共同因素： 1咨访之间和谐、信任的关系 2求助者求治的强烈动机、积极态度 3有一套双方都相信的理论和方法 4咨询师本身的特征：准确共情、不求回报的真诚和诚恳 5促进求助者的认知改变、情绪调节和行为改善 第三节 个体心理咨询方案的实施 第十单元 案例记录整理与保管(P138) 第十一单元 咨询关系的匹配 选择合适的咨询对象 1智力正常 5动机正确 2年龄适宜 6信任度高 3内容合适 7行动自觉 4人格正常 8匹配性好 调整咨询关系的匹配程度：咨询师尽量适应求助者 第三节 个体心理咨询方案的实施 第十二单元 必要的转介 判断求助者是否适合自己咨询 不相适宜的咨询师类型：欠缺型、忌讳型、冲突型 无法匹配下的情况下进行转介 咨询师如果发现自己与求助者明显不相适宜，或发现自己不善处理时，就应该以高度的 责任感和良好的职业道德，明智地转介给合适的咨询师，或及时中止咨询，推荐其去寻 找更有效的帮助。 ★建立关系的五种态度 ★咨询目标的七个W、四条思路、七个要素、两个目标、四个错误观念、七个流派的目标 ★咨询方案的七项内容 ★咨询实施的十六种技术 ★阻抗的四个表现形式、三个产生原因、三个应对要点 ★沉默的六种类型 ★多话的七种类型 ★移情的两种类型、正移情与依赖的六点区别 ★阳性强化法的四个工作程序、基本原理 ★合理情绪疗法的四个工作程序、ABC理论 ★不合理信念的三个特征 效果评估的五个纬度 三级心理测验技能 心理测验技 能 三级心理测验技能 概 述 心理测验 ： 心理评定量表 心理测验与心理评定量表如何理解 原始分如何记分——记分标准 三级心理测验技能 第一节 智力测验 测验的实施（2） 适用范围 本测验适用于16岁以上的被试，分农村和城市用两式。凡较长期生活、学习或工作在县 属集镇以上的人口，称之为城镇人口，采用城市式；长期生活、学习或工作于农村的称 农村人口，采用农村式。 测验的实施（3） 施测步骤 首先填写好被试的一般情况、测验时间、地点和主测人，然后按测验的标准程序进行测 验 。 在完成成人测验时，一般按先言语后操作的顺序进行，但在特殊情况下可适当改变； 测验通常都是一次完成，对于容易疲劳或动作缓慢者也可分次完成； 测验的实施（4） 各分测验的具体实施方法 言语部分 包括知识（I）、领悟（C）、算术（A）、相似性（S）、数字广度（D）和词汇（V）六 个分测验。 操作部分 包括数字符号（DS）、填图（PC）、木块图（BD）、图片排列（PA）和图形拼凑（OA） 五个分测验。 掌握每个分测验具体实施方法 总结： 　共6个言语测验，5个操作测验，每个测验掌握的要点是： （1）有多少道题 （2）从第几题施测 （3）连续多少道题不做，停止测验。 （4）每个分测验是否有时间限制 （5）计分方法是什么？0—1 0—2 0—4 （6）功能是什么？ 测验的记分 测验的记分方法 1、原始分的获得 算术、图片排列、木块图案、物体拼凑、数字符号和图画填充有时间限制。 对于有时间限制的项目，以反应的速度和正确性记分；不限时间的项目，按反应的质量 给予不同的分数。 2、原始分换算量表分 分数的转换： 3、结果的解释 按照智商的高低，智力水平可分为如下若干等级，可作为临床诊断的依据。（见表3- 2、表3-3） b韦氏智力量表的缺点： 　　○1韦氏智力量表的三个独立本的衔接欠佳，表现在同一被试用两个相邻量表测验如 WAIS和WISC时，其智商水平在WAIS的系统性高于WISC. 　　○2测验的起点有点偏难，有的分测验（如相似性测验）对低智力者难以说明，故不 便测量低智力者。 　　○3有的分测验项目过多（如词汇测验），增加了测验时间。 联合型瑞文测验 学习目标：掌握联合型瑞文测验的施测、记分及结果解释的方法。 工作程序 测验的实施 测验的记分 结果的解释 相关知识 注意事项 测验的实施（1） 测验材料 本测验为非文字智力测验，由李丹、王栋等（1989）根据原瑞文（J.C.Raven）的渐进矩 阵测验的标准型与彩色型联合而成。测验材料是72幅图案构成的72个测题构成的一本图 册，内分六个单元（A、AB、B、C、D、E），每单元12题，前三单元为彩色图案，后三单 元为黑白图案。 测验的实施（2） 适用范围 5至75岁以内的幼儿、儿童、成年、老年皆可借此测验粗评智力等级。幼儿以及智力低下 者和不能自行书写的老年人宜个别施测，一般可团体进行。此测验可用于有言语障碍的 智力测量，亦可为不同民族、不同语种间的跨文化研究工具。 测验的实施（3） 施测步骤 正常三年级以上的儿童与65以下的成人以团体施测，其他则以个别施测； 示范测试方法； 本测验40分钟内交卷，测验进行到20分钟及30分钟各报一次时间； 幼儿及弱智者在个别施测时，A、Ab、B系列全部完成，C、D、E三单元如连续3题不通过 ，则该单元不再往下测。 测验的记分 原始分数：本测验题一律为二级评分，即答对给1分，答错为0分。 本测验的量表分数是先将被试的原始分数换算为相应的百分等级，再将百分等级转化为 IQ分数。 智商（IQ） 结果的解释 瑞文智商分级标准 类别 IQ 理论分布 极优 ≥130 2.2 优秀120~1296.7 中上（聪明） 110~11916.1 中等（一般） 90~109 50 中下（迟钝） 80~89 16.1 边缘 70~796.7 轻度 55~69 弱 中度 40~54 智 重度 25~392.2 极重 ≤24 相关知识（1） 关于瑞文测验 瑞文测验共包括标准型、彩色型和高级渐进方阵三套测验。 标准型（SPM）是瑞文测验的基本型，于1938年问世，适用于6岁到成人被试，有5个黑白 系列，共计60个项目组成； 彩色型（CPM）编制于1947年，适用于5.5岁到11.5岁的儿童及智力落后的成人，分为三 个系列，共计36个测验项目组成。 高级型（APM）包括渐进矩阵I型（12题）及II型（36题），类似于瑞文标准渐进测验， 但难度更大，可对在标准型测验上得分高于55分的被试进行更精细的区分评价。 相关知识（2） 瑞文测验的理论基础 Raven（1927）认为笼统地用智力一词还不足以描绘人的多种认识能力，指出存在着两种 既对立又有内在联系的行为，即再生性能力(回忆已获得信息并进行言语交流的能力）和 推断性能力（个体作出理性判断的能力）。 Raven用他自己创制的一套全部由图片组成的非言语测验测量推断性能力，这就是著名的 瑞文测验。 注意事项 主试逐字照读指导语，对被试提问可以重复指导语，不应擅自补充或修改。 团体施测时特别要防止相互抄袭或交谈，有条件的地方最好座位分开。 团体施测对象如超过30人，除主试外应增加主试助理1~2人。每次施测团体应不超过50人 。 主试和主试助理在被试进行前5题时，应进行巡视，对不能理解解题方式或前5题不能正 确回答者，单独重复指导语。 比内测验 学习目标：掌握中国比内测验的实施、记分与结果解释方法 工作程序 测验的实施 测验的记分 结果的解释 相关知识 注意事项 测验的实施/适用范围 本测验适用于2～18岁被试，农村和城市被试共用一套试题。 测验的实施/施测步骤 让被试或替被试填明记录纸上的简历，并签上自己的姓名。 根据被试者的年龄从测验指导书的附表中查到开始的试题，然后按指导书的实施方法进 行测验。 熟读各试题的指导语，要求能在指导被试做每个试题时，自然而准确地说出。 被试者连续有五题不通过时，停止测验，并对他说：“好了，就到这儿吧，谢谢你”。 测验的记分 实得分：通过1题记1分。 总分：实得分+补加分 智商（查表）：根据被试者的实足年龄和总分，从指导书的智商表中即可查到相应的智 商。 实足年龄的计算是用测验的年、月、日减去出生的年、月、日，结果计年和月份，凡超 过15天或整15天的日数按一个月计，不足15天的一律不计。 相关知识（1） 比内-西蒙量表的发展 该量表的最早版本是由法国心理学家比内（A. Binet）和医生西蒙(T. Simon)于1905年编制而成，称比内-西蒙量表。 1908年，比内发表修订后的比内- 西蒙量表，删掉了1905年量表中不合适的测验项目，增加了一些新的测验项目，使总数 达到59个。此外，在此次修订本中他将测验成绩用“智力年龄”表示，并建立了常模，这 是心理测验史上的一个创新。 相关知识（2） 斯坦福-比内量表 在1916年的量表中，首次引入了比率智商的概念，以IQ作为比较人聪明程度的相对指标 。 1960年，推蒙和梅里尔再度合作，将1937年量表L型和M型中的最佳项目合并成单一的量 表，称L- M型。此次修订除对样本的代表性较1937年时更广泛外，重大的改革是采用了韦氏量表的 离差智商替代比率智商，其平均数为100，标准差为16。 相关知识（3） 中国比内测验 1924年，《中国比内-西蒙智力测验》（陆志韦修订），适合于江浙儿童使用； 1936年，陆志韦和吴天敏发表了第二次修订本，使用范围扩大到北方； 1982年，吴天敏教授对比内量表又进行了修订，称《中国比内测验》。 测验对象扩大为2~18岁； 基本上每岁3个试题，共计51个题目； 放弃了比率智商，而采用离差智商的计算方法来求IQ。 此外，吴天敏教授考虑到教育、医疗实际部门对智力测验的需要，又编制了〈中国比内 测验简编〉。 注意事项 按“测验必备”备齐物品。 主试对被试者必须保持一般的和善态度。 测验时主试与被试对坐，主试可将指导书立在面前，以免被试者窥视主试的记录，思想 受到扰乱。 主试必须按照各题的时限控制时间，不可随意延长或缩短。 第一节 人格测验 b经验效标法：测验项目的选择完全是以实证资料为依据，也就是说只保留那些能够将效 标组与控制组区分开的项目，而不管其内容看起来是否合理。包括明尼苏达多项个性调 查表和加州心理量表。 　　c因素分析法：这种方法是以因素分析的统计方法为基础，首先以大量的测验题目给 大量的被试施测，然后找出相关的题目构成一个因素，一种因素代表一种人格特质。包 括卡特尔十六种人格因素测验和艾森克人格问卷。 　　d综合法：首先采用逻辑分析法经由推理获得一大批题目，然后采用因素分析法编制 出若干同质量表，最后将同质量表中没有效标效度的题目删掉。包括杰克逊人格问卷。 自陈量表的题目形式 　　1.是非式：提供一个陈述句或文句，并列出“是”和“否”两种选项，要求被试选择其 中的一个选项。 　　2.折中是非式：提供一个陈述句或文句，并列出“是”、“否”和“不一定”三种选项， 要求被试选择其中的一个选项。 　　3.选择式：每题陈述两种个性特质（A、B），让被试根据自己的意见选择其中符合 自己实际情况的一种。 　　4.文字等级式：提供一个问句，同时列出几个程度不同的文字描述，让被试选择。 　　5数字等级式：实际上是文字等级式的变式，只不过是将文字式选项改为数字式选项 。 自陈量表的特点 　　a自陈量表的题量较大，多数用于测量人格的若干特质。 　　b自陈量表通常采用纸笔测验。 　　c自陈量表的计分规则简单而客观，施测手续比较简便，测量分数容易获得解释。 第一单元 明尼苏达多项个性调查表（MMPI） 一、学习目标 掌握MMPI的实施、记分与结果解释方法。 二、工作程序 （一）测验的实施 1、测验材料 明尼苏达多项个性调查表（MMPI）问世于1943年，由明尼苏达大学哈特卫和麦金利根据 经验效标法编织成的。我们选用的是宋维真教授1989年修订的中文版本。 MMPI共包括566个自我报告形式的题目，实际上为550题，其中16个为重复题，如果只为 精神病临床诊断使用，可做前399题。 2、适用范围：年满16周岁，具有小学毕业以上的文化水平，没有什么影响测验结果的生 理缺陷均可参加此测验。13-16岁少年也可以完成此测验. 3、施测步骤 MMPI主要有两种主要形式： 卡片式：适用于个别施测。 手册式：既可个别施测，也可用于团体。 目前使用更广泛的是人机对话形式的计算机施测方式。 （二）测验的记分 记分方法有两种：一种是微电脑记分；一种是模版记分，需借助14张模版。 如果566题版本中，Q量表原始数据分数超过30分，或者399题版本中Q原始分数超过22分 ，则答卷无效。 在下列5个量表的原始分数上分别加上一定比例的K分： Hs+0.5K、Pd+0.4k Pt+1.0k Sc+1.0k Ma+0.2k 各量表的原始分应转换成T分。 6、某被试者MMPI剖析图示意图。（P176） 7、结果的解释： 　 美国常模 70分 中国常模 60分 8、关于明尼苏达多项个性调查表 （一）临床量表： ① Hs 疑病量表 ②Ｄ抑郁量表 ③Ｈy癔病量表 ④Ｐd精神病态量表 ⑤Ｍf男子气＼女子气量表 ⑥Ｐａ妄想狂量表 ⑦Ｐｔ精神衰弱量表 ⑧PC精神分裂症量表 ⑨Ｍａ轻躁狂量表 ⑩Ｓｉ社会内向量表 （二）效度量表： 　①Q不能回答的问题，或用“？”代表。 　② L说谎分数 　③ F作弊分数 　④ K校正分量表 9、MMPI的量表及其意义 MMPI共有14个量表（研究量表未计算在内），其中临床量表10个，效度量表4个，均集中 在1—399题。 （一）临床量表的解释。（P178） 临床量表：国内宋维真等认为T60作为区分健康人与偏离者的个性较为恰当，T分超过60 分即属异常范围。 　　○1疑病（Hs）：33个题目，它反映被试对身体功能的不正常关心。 　　○2抑郁（D）：60个题目，它与忧郁、淡漠、悲观、思想与行动缓慢有关，分数太高 可能会自杀，得分高者常备诊断为抑郁性神经症和抑郁症。（最能反映对生活不平、不 满的表现） 　　 ○3癔症（Hy）：60个题目，得分高者多表现为依赖、天真、外露、幼稚及自我陶醉，并 缺乏自知力。若是精神科患者，往往被诊断为癔症（转换性癔症）。 ○4病态人格（Pd）：50个题目，可反映被试性格的偏离，高分数的人为脱离一般的社会 道德规范。　 ○5男子气－女子气（Mf）：60个题目，反映性别色彩。高分数的男人表现敏感、爱美、 被动、女性化，缺乏对异性的追求。 高得分的妇女被看作男性化、粗鲁、好攻击、自信、缺乏情感、不敏感，在极端的高分 情况下，则应考虑有同性恋倾向和同性恋行为。 ○6偏执（Pa）：高分提示具有多疑、孤独、烦恼及过分敏感等性格特征。极端的高分者 被诊断为精神分裂症偏执型和偏执性精神病。 ○7精神衰弱（Pt）：高分数者表现紧张、焦虑、反复思考、强迫思维、恐怖以及内疚感 。 ○8神经分裂症（Sc）：高分者表现异乎寻常的或分裂的生活方式。 ○9轻躁狂（Ma）：高得分者常联想过多过快、活动过多、观念飘忽、夸大而情绪高昂、 情感多变。 ○10社会内向（Si）：高分数者表现内向、胆小、退缩、不善交际、屈服、过分自我控制 、紧张、固执及自罪；低得分者表现外向、爱交际、富于表情、好攻击、健谈、冲动、 不受拘束、任性、做作在社会关系中不真诚。 使用MMPI测验时的注意事项（P180） （一）进行测验之间，一定要让被试者知道这个测验的重要性以及对他的好处，以便得 到他的合作。 （二）如果被试遇到什么问题不能回答，可以空下来,但不能空的问题太多。 （三）回答问题时应该以目前的情况为准。 （四）如果一个人焦虑或情绪不稳定，可将测验分成几次完成。 （五）在使用MMPI的临床量表时，最好用英文缩写字母，或者数字符号而不要直接用中 文全译名称。 卡氏16种人格因素测验(简称16PF) 介绍卡氏 　　卡特尔十六种人格因素测验(简称16PF)是美国伊利诺州立大学人格及能力测验研究 所卡特尔教授经过几十年的系统观察和科学实验，以及用因素分析统计法慎重确定和编 制而成的一种精确的测验。这一测验能以约四十五分钟的时间测量出十六种主要人格特 征，凡 具有相当于初三以上文化程度的人都可以使用。 　　本测验在国际上颇有影响，具有较高的效度和信度，广泛应用于人格测评、人才选 拔、心理咨询和职业咨询等工作领域。该测验已于1979年引入国内并由专业机构修订为 中文版。我们这里选用的卡氏16种人格因素测验中文版由戴忠恒和祝蓓里于1988年修订 完成。 　　十六种人格因素是各自独立的，相互之间的相关度极小，每一种因素的测量都能使 被 试某一方面的人格特征有清晰而独特的认识，更能对被试人格的十六种不同因素的组合 作出综合性的了解，从而全面评价其整个人格。 使用记分模版只能得到各个量表的原始分数，尚需要通过查16种人格因素常模表将其换 算成标准分数（标准10分）。 　（三）结果的解释： 　　1—3分为低分　　 8—10分为高分 　图3-9　16PF示意图（P182页） 三、相关知识 卡特尔的人格理论：（特质理论） a、在卡特尔的人格理论中，他把每一个人所具有的独特的特质称之为个别特质，一个 社区或一集团的成员都具有的特质称之为共同特质。 b、卡特尔把人的个性结构分为表面特质和根源特质是十分重要的。 C、卡特尔还认为，在16种根源特质中，有的起源于体质因素，称之为素质特质，有的起 源于环境因素，称之为环境铸模性特质。这两中特质又都同动力特质、能力特质、和气 质特质有关。 8、16个因素的名称和高分、低分人格特征。 因素A-乐群性：低分特征：缄默，孤独，冷漠。高分特征：外向，热情，乐群。 因素B- 聪慧性：低分特征：思想迟钝，学识浅薄，抽象思考能力弱。高分特征：聪明，富有才 识，善于抽象思考，学习能力强，思考敏捷正确。 因素C-稳定性：低分特征：情绪激动，易生烦恼，心神动摇不定，易受环境支配。高 分特征：情绪稳定而成熟，能面对现实。 因素E-恃强性：低分特征：谦逊，顺从，通融，恭顺。高分特征：好强固执，独立积 极。因素F- 兴奋性：低分特征：严肃，审慎，冷静，寡言。高分特征：轻松兴奋，随遇而 安。 四、测验的注意事项 1、不得改变任一测题所规定的语句，或者超出允许的范围给予被试者以帮助。 2、本测验共有187个问题，都是有关个人的兴趣和态度等问题。 3、测验时，先完成答卷纸上的四个例题。 4、每题只选择一个答案，尽量不选择中性答案，并使用统一的指导语和严格遵守时间的 限制。 第三单元 艾森克人格问卷（EPQ） 艾森克人格问卷简介 艾森克人格问卷(Eysenck Personality Questionnaire, 简称EPQ)是英国伦敦大学心理系和精神病研究所艾森克教授编制的, 他搜集了大量有关的非认知方面的特征, 通过因素分析归纳出三个互相成正交的维度, 从而提出决定人格的三个基本因素: 内外向性(E)、神经质(又称情绪性)(N)和精神质(又称倔强、讲求实际)(P), 人们在这三方面的不同倾向和不同表现程度, 便构成了不同的人格特征。艾森克人格问卷是目前医学、司法、教育和心理咨询等领域 应用最为广泛的问卷之一。 （一）测验的实施 1、测验材料 艾森克人格问卷（EPQ）是由艾森克教授和其夫人根据因素分析法编制的，最早于1975年 出版。我们选用的是龚耀先教授1983年修订的艾森克问卷中文版本。 EPQ分为成人和幼年两套问卷，各包括精神质（P）内外向（E）神经质（N）和说谎（L） 四个量表，均为88个项目。 2、适用范围： EPQ成人问卷用于调查16岁以上成人的个性类型，幼年问卷适用于7—15岁幼年的个性类型 ，不同文化的被试者均可使用。 3、施测步骤 “是”“否”选一 可以个别进行，也可以团体进行 （二）测验的记分 根据被试者在各量表上获得的总分，按年龄和性别常模换算出标准T分。 　　在中国修订版的报告单上一般有两个剖析图，一个是EPQ剖析图，一个是E、N关系图 ，据此可直观地判断出被　试者的内处向性、精神质以及情绪稳定性，还可判断其气质 在型。 剖析图1（表3—11） 剖析图2（表3—12） （三）结果的解释： 中间型T分 43.3——56.7 倾向型 T分 38.5——43.3或56.7——61.5 典型型 T分 38.5以下 61.5以上 三、相关知识 艾森克人格结构的三个维度： E、内外向（与中枢神经的兴奋、抑制的强度密切相关） N、神经质（情绪的稳定，与植物神经系统的稳定－不稳定性密切相关） P、精神质（思维的现实性与遗传和成长过程的各种因素影响有关） 量表的构成与解释 EPQ由P、E、N、L四个量表组成 　　○E（内向- 外向）：分数高表示人格外向，可能是好交际，渴望刺激和冒险，情感易于冲动。分数 低表示人格内向，可能是好静，富于内省，除了亲密的朋友之外，对一般人缄默冷淡， 不喜欢刺激，喜欢有秩序的生活方式，情绪比较稳定。 　　○N（神经质）：反映的是正常行为，并非指神经症。分数高者常常焦虑、担忧、郁 郁不乐忧心忡忡，遇到刺激有强烈的情绪反应，以至出现不够理智的行为；分数低者情 绪反应缓慢且轻缓，很容易恢复平静，稳重、性情温和、善于自我控制。 　　○P（精神质）：并非暗指精神病，它在所有人身上都存在，只是程度不同。高分者 可能是孤独、不关心他人，难以适应外部环境，不近人情、感觉迟钝、与他人不友好、 喜欢寻衅搅扰、喜欢干奇特的事情，并且不顾危险；低分者能与人相处，能较好地适应 环境，态度温和、不粗暴、善从人意。 第三节 心理与行为问题评估 心理与行为问题的评估就其内容来看，可以分为诊断量表、症状量表和其他量表。按其 病种分为抑郁量表、焦虑量表和躁狂量表，就其评定的方式而言，可以分为自评量表与 他评量表。 第一单元 90项症状清单(Scl—90） （一）测验的实施 1、测验材料　　 90项症状清单，又名症状自评量表，有时也叫做Hopkin‘s症状清单（HSCL）。 ??　?SCL—90在国外应用甚广，引入我国后随即得到广泛应用，是一种较受欢迎的自评量 表。 　　本量表共90个项目，包含有较广泛的精神症状学内容，从感觉、情感、思维、意识 、行为直至生活习惯、人际关系、饮食睡眠等，均有涉及，并采用10个因子分别反映10 个方面的心理症状情况。 2、适用范围（P192) ▲ ①在精神科和心理咨询门诊中，作为了解就诊者或咨询者或受咨询者心理卫生问题的一种 评定工具。 ②在综合性医院中常以Scl—90了解躯体疾病求助者的精神症状， ③应用Scl—90调查不同职群体的心理卫生问题，从不同侧面反映各种职业群体的心理卫生 问题。 ④适用于成年人，轻性精神病，有自知力、主动求医者，不适用于重型精神病。 3、测验的施测步骤▲ ①采取的是5级评分制 ②评定的时间范围是“现在”或者是“最近一个星期”的实际感觉。 （二）测验的记分 　　SCL－90的统计指标主要为两项，即总分和因子分。 （1）总分 　　总均分：总分/90，表示从总体情况看，该受检者的自我感觉位于1~5级间的哪一个 分值程度上。 　　阳性项目数：单项分≧2的项目数。表现受检者在多少项目表现有“症状”。 　　阴性项目数：单项分=1的项目数。表现受检者“无症状”项目多少。 　　阳性症状均分(总分—阴性项目数）／阳性项目数。表示受检者在“有症状”项目中的 平均得分。　 （2）.因子分 （三）结果的解释 按全国常模结果，总分超过160分，或阳性项目数超过43项，或任意因子分超过2分，可 考虑筛选阳性，需进一步检查。 各因子的名称所包含的项目及简要解释。P193 　1：躯体化 ????该因子主要反映被试者的身体不适感，包括心血管、胃肠道、呼吸等系统的不适， 及头痛、背痛、肌肉酸痛及焦虑等其他躯体表现。 ２：强迫症状： ????主要指那种明知没有必要，但又无法摆脱的无意义的思想、冲动、行为等表现，反 映临床上的强迫症状群。 3：人际关系敏感： ????主要指个人不自在感，自卑感，尤其是在与他人相比较时更突出。 4：忧郁： ????主要指忧郁苦闷的感情和心境，反映与临床上抑郁症状群相联系的广泛的概念。 ５：焦虑： ????主要指游离不定的焦虑及惊恐发作，反映临床上明显与焦虑症状相联系的精神症状 及体验。 ６：敌对：主要指恼怒，发脾气和冲动的特征，从思维、情感及行为三个方面来反映病 人的敌对表现。 ７：恐怖： ????主要反映对孤独和公共场合的惧怕。 ８：偏执： ????主要指对他人不满和无中生有的程度，反映猜疑和关系妄想。 ９：精神病性： ????主要反映神经质的强烈程度，其有中幻听、思维播散、被洞悉感等精神分裂样症状 项目。 10：其他项目： ????主要反映睡眠及饮食等情况。 四、注意事项 1、量表项目全面性不够，缺乏“情绪高涨”、“思维飘忽”等项目。 2、筛选阳性只能说病人可能患有心理疾病，并不说明一定患有心理疾病。 第二单元 抑郁自评量表（SDS） 1、测验材料 抑郁自评量表（SDS）由张（w.k.zung）编制于1965年，本量表含有20个反映抑郁主观感 受的项目，每个项目按症状出现的频度分为四级评分，其中10个正向评分，10个反向评 分。 2、适用范围 本量表可以评定为抑郁症状的轻重程度及其在治疗中的变化，特别运用于发现抑郁症病 人，其评定对象的具有抑郁症状的成年人。 3、测验的计分。 四级评分标准 待评定结束以后，把20个项目中的各项分数相加，即得到总粗分（X），然后将分乘1.2 5以后取整数总分，就得到标准分（Y）。 （三）结果的解释 按照中国常模 结果SDS标准分的分界值为53分。 ▲ 轻度抑郁53—62 中度抑郁63—72 重度抑郁72分以上 相关知识 1、关于抑郁症自评量表 　　SDS由20个问题条目组成，20个条目反映抑郁状态的四级特异性症状：　　 1.精神性－情感症状　2.躯体性障碍 3.精神运动性障碍 4.抑郁的心理障碍 四、注意事项 （一） SDS主要是用于具有抑郁症状的成年人，它对心理咨询门诊及精神科门诊或住院精神病人 均可使用。对于严重阻滞症状的抑郁病人评定有困难。 （二）量表分值仅作为一项参考指标，而非绝对标准。 第三单元 焦虑自评量表（SAS） 一、学习目标 二、工作程序 （一）测验的实施 1、测验材料：焦虑自评量表（SAS）由张（ w.k.zung）编制于1971年编。本量表有20个反映焦虑主观感受的项目，四级评分，其中 15个为正方向评分。5个为反方向评分 2、适用范围：本量表可以评定焦虑症状的轻重程度及其在治疗中的变化，适用于具有焦 虑症状的成年人。主要用于疗效评估，不能用于诊断。 3、施测步骤：评定的时间范围是自评者过去一周的实际感觉。 （二）测验的记分 粗分乘以1.25以后取整数部分，就得标准分。 （三）结果的解释 按照中国常模结果SAS标准分的分界值为50分 50—59分为轻度焦虑 60—69分为中度焦虑 69分以上为重度焦虑 三、相关知识 1、关于焦虑自评量表 2、SAS的条文及所希望引出的症状（见教材P198） 四、注意事项： （一）由于焦虑是神经症的共同症状，故SAS在各类神经症鉴别中作用不大。 （二）关于焦虑症状的临床分级，除参考量表分值外，主要还应根据临床症状，特别是 要害症状的程度来划分量表分值仅能作为一项参考指标而非绝对标准。 第四节 应激及相关问题评估 第一单元 生活事件量表 1、测验材料 生活事件量表，有多个版本，我们这里选用的是杨德森、张亚林1986年编制的生活事件 量表。 LES共分有48条，我国较常见的生活事件包括三方面的问题： 一是家庭生活方面（28条） 二是工作学习方面（13条） 三 涉及及其他方面（7条） 第四节 应激及相关问题评估 2、适用范围▲ LES适用于16岁以上的正常人、神经症、身心疾病，各种躯体疾病求助者以及自知力恢复 的重性精神病求助者。 3、施测步骤 时间范围为一年内 （二）测验记分 一过性事件记录次数 长期性事件：不到半年为一次，超过半年记2次 影响程度分为5级：0、1、2、3、4分 影响持续时间：三月内1分，半年内2分，一年内3 分，一年以上4分 生活事件刺激量的计算方法：（见教材P200） （三）结果解释： LES总分越高反映个题承受的精神压力越大，95%的正常人一年内LES总分不超过20分。9 9%不超过32分 第二单元 社会支持评定量表 一、学习目标 二、工作程序 （一）测验的实施 选用的社会支持评定量表，由肖水源于1986年编制，该量表共有十个条目。 客观支持（3条） 主观支持（4条） 三个纬度 对社会支持的利用度（3条） 2、使用范围： 了解被试者社会支持的特点及其与心理健康水平、精神疾病和各种躯体疾病的关系。 （二）测验的记分 量表的统计指标： （1）总分：既十个条目评分之和。 （2）客观支持分：2、6、7条评分之和。 （3）主观支持分：1、3、4、5条评分之和 。 （4）对支持的利用度：8、9、10条评分之和 。 4、量表设计的理论基础。（p203——204） 5、量表的信度与效度。 第三单元 应对方式问卷 1、这里选用的应对方式问卷由肖计划参照国内外应对研究的问卷内容以及有关“应对”的 理论，根据我国文化背景编制而成的。 2、该量表包括62个条目，共分为6个量表： 问题 自责 求助 幻想 退避 合理化 3、适用范围 （1）文化程度在初中和初中以上； （2）年龄在14岁以上的青少年、成年和老年人； （3）除痴呆和重性精神病之外的各类心理障碍求助者。 4、“应对方式问卷”为自陈式个体应对行为评定量表。 5、各分量表的意义：（P207） 退避 幻想 自责 求助 合理化 解决问题 （1）“解决问题——求助” 成熟型 （2）“退避——自责” 不成熟型 （3）“合理化” 混合型 6、量表的应用价值（见教材P208） 心理咨询师习题集 三级案例 案例一 主诉：焦虑，烦躁，入睡困难，经常做噩梦等1个多月。 一、咨询师观察了解到的情况 求助者犹犹豫豫走进咨询室，述说时，眉头紧锁，不敢下面看咨询师，来回搓手，内心 体验与表情一致。出生在中等城市，从小性格内向，不爱交朋友，父母亲对他在学习的 要求特别高，小学、初中的学习成绩在班里排第一名，高中时的成绩，偶有一次排在第 二名，在下一的考试非争取第1名不可。平常父母总是教育他一定要考上名牌大学。因为 只有名牌大学的毕业生才能找到好的工作，高考时由于 太紧张，只考上一所普通大学，本来想重新再考，却因当年父亲生病去世了，家里的经 济状况一下很紧张，只好上了这所普通大学，在大学期间与同学交往少，业余时间大部 分在学习上， 二、心理测试结果SOS:40,SAS60,EPQ:N:65,P:40,L:30.根据求助者的测验结果考虑求助 者为内不稳定型人格特征，有焦虑情绪。 根据以上案例，回答以下问题“ （1）该求助者的主要症状是什么？ （2）对该求助者的诊断及依据是什么？ （3）对该求助者需要做哪些鉴别诊断？ （4）该求助者出现上述问题的原因是什么？ 参考答案： 一、该求助者的主要症状是：焦虑、烦躁、注意力为集中、睡眠障碍食欲下降。 二、对该求助者的诊断是：一般心理问题。 诊断依据： 1、根据殶与非病的三原则，该求助者的知情意协调、一致，个性稳定，有自知力，主动 就医，并且没有表现出幻觉、妄想等精神病的症状，因此可以排除精神病。 2、对照症状学标准，该求助者的表现出焦虑、烦躁、睡眠障碍等症状。从严重程度标准 看，该求助者的反应程度不甚强烈，反应也只局限天找工作的范围内，没有影响逻辑思 维等，无回避和泛化，没有对社会功能造成严重影响，从病程标准看，病程只1个多月。 从除外标准看，该求助者的农业国问题并不严重，时间也较短，因此可以排除严重心理 问题和神经病症样心理问题。 （3）根据以上依据诊断为：一般心理问题。 三、对该求助者需做的鉴别诊断有： 1、与精神病鉴别：根据病与非病三原则，精神病的特点是患者的知情意不统一，没有自 知力，一般也不主动就医，常常表现出幻觉、妄想思维紊乱及行为异常等。而该求助者 的知情意协调、一致，有自知力，主动求治，无幻觉、妄想等精神病的症状，因此可以 排除精神病。 2、与严重的心理问题鉴别：严重心理问题的反应强度强烈，反应已泛化，对社会功能造 成严重影响，病程大于2个月。而该求助者的心理问题并不严重，没有 对社会功能造成严重的影响 ，持续的时间也较短，因此可以排除严重心理问题。 3、与焦虑性神经症相鉴别：焦虑性神经症在症状表现上主要是焦虑 ，有持久的痛苦不能解决，对社会功能造成严重的影响，出现泛化和回避，反应也与初 始事件本身不相关，持续时间长，大于3个月或半年。而该求助者虽然也以焦虑为主要症 状，但未严重影响社会功能和逻辑思维，没有泛化和回避，而且持续时间只有1个多月， ，因此可以排除焦虑性神经症。 四、该求助者出现上述问题的原因是： 1、生物原因：该求助者的问题中没有明显的生物原因。 2、社会原因：存在负性生活事件，如找工作失败、大公司录用。家庭教育 中父母对他要求高，对的教育也不准确客观，如名牌大学的毕业生才能分配到好工作。 同时该求助者缺乏社会支持系统的帮助。 3、心理原因：（1）存在明显认知错误：不是名牌大学毕业，就找不到工作，认为只有 大公司才算是好工作。（2）缺乏有效解决问题的行模式，自己没被 录用不知道怎样去解决。（3）被 焦虑情绪所困扰，不能自己解决 。（4）人际关系上与同学交往少，缺乏沟通与交流。（5）个性特征：性格内向，追求 完美，争强好胜。 案例二 一、一般情况 求助者：唐某，女，离异，某国家机关公务员。 二、求助者主诉 主诉：心情紧张，烦躁，爱发脾气，睡眠差等3个月。 三、咨询师观察了解到的情况 求助者是独生女，相貌一般，衣着整洁，神情紧张，咨询合作。父母均是国家干部，母 亲要求更严。自幼性格活泼、外向，身体健康，无重大疾病史。大学期间与同班同学确 立恋爱关系，大学毕业后结婚，婚后1年离异，无生育史，现与父母同住。求助者平时对 自己要求严格，自尊心很强，人际关系很好，能胜任工作，工作成绩优秀。求助者无家 族精神病史及遗传病史。 3个月前一位男士向求助者示爱，求助者不知道如何对待，一想起这个事情就紧张、心烦 ，对婚姻担心、畏惧，不想吃东西，工作中也出现了差错，被领导批评。求助者感到痛 苦，曾向家人及朋友诉说自己的苦闷，但仍无法解决问题，希望咨询师给予帮助。 参考答案： 一、根据求助者心理方面的主要症状是：有内心的冲突、焦虑、紧张、恐惧。痛苦，情 绪低落，情绪不稳定，兴趣下降，意向下降。在躯体方面的主要症状是：疲惫感、睡眠 差、食欲下降。 二、对该求助者做出诊断的程序如下： 1、分析该求助者是否经历较强的现实性的刺激。 2、分析该求助者的内心冲突是否具有道德性质或现实意义 ，是否有求治的愿望。 3、分析该求助者的心理、生理及社会功能各方面是否受到影响。 4、分析该求助者的问题是否有器质性的病变作基础。 5、综合以上分析、排查，与神经衰弱、神经症或其他精神病相鉴别。 三、对该求助者可选用的心理测验及其理由如下： 1、对该求助者可选用MMPI测验，用来探询其病理人格特征以及做精神病的鉴别诊断。 2、对该求助者可选用SAS测验，以评估其在焦虑 方面的状态及程度。 3、对该求助者可选用SDS测验，以评估其在抑郁方面的状态及程度。 4、对该求助者可选用SCL—90测验，以了解其对自身症状的评估以及程度。 四、可以从如下 五个维度评估本案的咨询效果： 1、该求助者的主观体验，求助者对焦虑 、烦躁等症状改变方面的主观 体验是评估咨询效果的一项有效的指标。 2、该求助者适应社会的情况，能否恢复到以前正常的社会功能状态也是一项重要而有效 的指标。 3、该求助者周围人士的评价，其家人、亲朋好友及对该求助者改变情况的也是一项重要 而有效的指标。 4、心理测验结果，根据咨询前后心理测验结果的前后对比，可了解求助者在症状及程度 方面的改变，这是评估咨询效果的一项重要指标。 5、咨询师的观察，咨询师可根据观察，评估求助者的内心痛苦，社会功能恢复情况以及 症状改变等情况，这也是评估咨询效果的一项重要指标。 案例三 一、一般情况： 求助者：黄某，女，32岁，已婚，大学毕业，某公司会计。 二、求助者自述 自述：心情不好，烦躁，内心苦闷，爱发脾气等3个月 三咨询师观察了解到的情况 求助者进入 咨询室时，衣着整齐 ，举止得体，愁眉苦脸，烦躁不安。说话时思维条理清晰，说到伤心处，情绪激动，多 次哭泣，求助愿望迫切。 出生在干部家庭，生活条件优越，是家里最小的。妈妈脾气大，爸爸很和气。家教非常 严，妈妈对孩子们交朋友、出门和回家的时间严格控制，但在吃穿用上很溺爱。性格外 向活泼，但好朋友不多。与丈夫经同事介绍认识、结婚，两年前生有一子。从怀孕开始 ，夫妻之间的矛盾起来越激烈，经常 为生活中的琐事争吵。3个月前，发现丈夫有外遇，想离婚，被家人劝止。 参考答案： 一、求助者在心理方面的主要症状是：情绪低落、情绪不稳、意向下降，兴趣下降、焦 虑、紧张。 二、根据求助者的症状，应与如下诊断相鉴别： 1、与精神病相鉴别：根据病与非病的三原则，求助者的知情意是统一、一致的，对自己 的心理问题有自知力，有主动求医的行为 ，无逻辑思维的混乱，无感知觉异常，无幻觉、妄想等精神病的症状，因此可排除精神 病。 2、与抑郁症相鉴别：该求助者存在明显抑郁情绪，情绪低落，意向下降，兴趣下降 ，但皆因内心冲突引起，且程度不严重，也无自杀倾向和自我评价低等症状，未严重影 响社会功能和逻辑思维，因此可以排除抑郁症。 3、与神经症相鉴别：求助者跃然存在抑郁、焦虑、猜疑等症状，但时间持续短，内容未 充分泛化，未严重影响社会功能和逻辑思维，且求助者的心理冲突带有明显的道德色彩 ，与神经症性的心理冲突的变形不同，因此可以排除神经症。 三、咨询师收集的该求助者的资料如下： 1、该求助者婚姻是否做过心理测验，施测的项目及测验结果。 2、该求助者婚姻家庭的资料，家庭中的重要事件与原因，家庭的现状与过去的比较。 3、该求助者以往解决问题的行为模式。 4、该求助者个性特征的特点。 5、该求助者社会支持系统的作用。 6、该求助者对未来的希望。 7、该求助者的早年回忆，有无负性情绪记忆。 8、该求助者性欲的发展及性生活的相关情况。 四、与该求助者进行摄入性谈话时，要注意： 1、态度必须保持中立。 2、提问中避免失误。 3、在摄入性谈话中，除提问和引导性语言外，不能讲任何题外话。 4、不能用指责、批判性语言阻止或转移该求助者的谈话内容。 5、在摄入性谈话后不应给出绝对性结论 6、结束语要诚恳、客气。 案例四 一、一般情况 求助者：李某某，男，汉族，28岁，未婚，某外企公司职员。 二、求助者自述 1个月前开始出现烦躁不安的症状，总感觉焦虑、紧张，晚上翻来覆去总是不能入眠，即 使睡着了，梦也很多，容易醒，介尚能入睡，早晨醒后感觉头痛，疲劳，全身酸痛。 三、咨询师观察了解到的情况 求助者自幼身体健康，未患过严重疾病，家庭中未发生过重大变故。家中经济条件较为 优越，由于是独子，很受父母宠爱，同时管教也很严厉，养成追求完美的习惯。性格比 较内向，不善言谈，喜欢安静，很少与同伴玩耍、作游戏，从小学到大学，学习成绩很 好，一直都名列前茅。 参考答案 一、对该求助者目前的状态进行如下的资料整理。 1、精神状态：（1）注意力不集中；（2）紧张不发，焦虑 。 2、生理功能改变，即躯体异常感觉；头痛、疲劳、全身酸痛、睡眠障碍。 3、社会功能状况：工作效率下降。 二、对该求助者的初步诊断是：一般心理问题 诊断依据： 1、由于工作失误产生内心冲突，并因此而体验到不良情绪，如后悔、自责、紧张、焦虑 。 2、不良情绪持续满1个月不能自行化解。 3、不良情绪反应仍在相当程度的理智控制下，始终能行为不失常态、基本能维持正常生 活、学习、社会交往，但效率有所下降。 4、自始至终，不良情绪的引发仅仅局限于最初事件，即便是与最初事件有联系的其他事 件，也不引起此类不良情绪。 三、在对该求助者进行心理咨询时，确定谈话的内容和范围时应依据以下参照点： 1、该求助者主动提出的救命内容。 2、心理咨询师居初诊接待中观察到的终点。 3、心理咨询师可以依据依据心理测评结果的初步分析发现问题，进行谈话。 4、上级心理咨询师为进一步诊断而下达的谈话目标。 5、谈话目标中若有一个以上的内容，应分别处理。 四、在本案例中，咨询双方的责任、权利与义务主要包括： 1、求助者的责任：（1）咨询师提供与心理问题有关的真实资料；（2）积极主动地与咨 询师一起探索解决问题的方法；（3）公开完成双方的作业。 2、求助者的权利：（1）有权利了解咨询师的家训背景和执业资格；（2）有权利了解咨 询的具体方法、过程和原理；（3）有权利选择或更换合适的咨询师；（4）有权利提出 转介或中止咨询；（5）对咨询方案的内容有知情权、协商权和选择权。 3、求助者的义务：（1）尊重咨询机构的相关规定；（2）遵守和执行商定好的咨询方案 各方面的内容；（3）尊重咨询师，遵守预约时间，如有特殊情况提前告知咨询师。 4、咨询师的责任：（1）遵守职业道德，遵守国家有关的法律法规；（2）帮助求助者解 决心理问题；（3）严格遵守保密原则，燕说明保密例外。 5、咨询师的权利：（1）有权利了解与求助者心理问题有关的个人材料；（2）有权利选 择合适的求助者；（3）本着对求助者负责的态度，有权利提出转介或中止咨询。 6、咨询师的义务：（1）向求助者介绍自己的受训背景，出示营业执照和执业资格等相 关证件；（2）遵守咨询机构的相关规定；（3）遵守和执行商定好的咨询方案各方面的 内容；（4）尊重求助者，遵守预约时间，如有特殊情况提前告知求助者。 案例五 一、一般情况 求助者：钱某某，女，汉族，35岁，已婚，大专，某中学教师，经济善良好。 二、求助者自述 近3个月来一直处于低落状态，经常 感到委曲，有时独自落泪，认为现实是冷酷无情的，觉得对许多事情都提不起精神，工 作生活没有意思，对未来的婚姻生活悲观失望，认为夫妻感情已经走到了尽头，终日生 活在悔恨和痛苦之中。 三、咨询师观察了解到的情况 求助者自幼身体健康，未患过严重疾病。从小性格较内向，听话，在大人眼中是个乖孩 子，没有什么过错让父母担心，父母要求较严格，从小到大学习和生活一帆风顺。24岁 时与现在的丈夫自由恋爱结婚，婚后夫妻感情一直很融恰，自己感觉很幸福。3个月前她 突然发现丈夫与一年轻的女子有不正当关系，就感觉天要塌下来，非常气愤悔恨交加， 与丈夫大吵一场。在与丈夫的矛盾冲突下，日渐憔悴，情绪低落，脾气变得暴躁。感到 别人谈论婚姻问题时，就特别第三、脆弱，后来甚至看到年轻人谈恋爱都感到受不了。 虽然还能坚持工作，但积极主动性较前降低，生活的兴趣也在不如此前了。自己也想通 过一些途径改变现状，如向朋友倾诉，寻求帮助，却难以解脱，故前来进行心理咨询。 参考答案： 一、对该案例的初步分析印象是：严重心理问题。 理由： 1、引起“严重心理问题”的原因，是较为强烈的、对个体威胁圈套的现实刺激。丈夫的外 遇使该求助者有着痛苦情绪体验，如悔恨、恼怒、情绪低落等。 2、从产生痛苦情绪开始，痛苦情绪持续时间在两个月以上，半年以下。 3、遭受的刺激强度大，反应强烈。有短暂地推动理性控制，如气愤、争吵；在后来的持 续时间里，痛苦逐渐减弱，但是，单纯地依靠“自然发展”或“非专业性的干预”，都难以 解脱；对工作和生活有一定程度的影响。 4、痛苦情绪被最初刺激引起，而且与最初刺激相类似、相关联的刺激，也可以引起此类 痛苦，即反应对象被泛化。 二、与该求助者进行谈话时，对谈话内容的选择应把握的原则如下： 1、适合求助者的接受力，符合求助者的兴趣。 2、对求助者的病因有直接或间接的针对性。 3、对求助者的个性发展或矫正起关键作用。 4、对深入探索求助者的深层病因有意义。 5、对求助者症状的鉴别诊断有意义。 6、对求助者的态度有积极作用，对帮助求助者改善认知和正确理解问题有帮助。在选择 谈话内容时有大禁忌。即不可把精神分裂症的症状作为谈话和讨论的内容。 7、谈话法有效实施的关键在于，咨询师是否能正确把握求助者的精神状态和行为特点。 三、与该求助者进行摄入性谈话时应注意： 1、态度必须保持中性。在接待、提问、倾听的过程中，态度必须保持中性，咨询师的面 部表情、提问的语调、动作，均不可表达出对谈话的哪些类内容感兴趣，不然可能有暗 示和诱导因素介入到摄入性谈话中，从而使求助者的报告产生偏离，丢失客观信息。 2、提问中失误。 3、在摄入性谈话中，除提问和引导性语言外，不能讲任何题外话。 4、不能用指责、批判性语言阻止或转移该求助者的谈话内容。 5、在摄入性谈话后不应给出绝对必结论。 6、结束语要诚恳、客气，不能用生硬的话估结束话，以免引起求助者的误解。 四、结合本案例，对咨询效果评估时间和方法如下： 1、对咨询效果评估的时间：（1）在开始1次或几次咨询后进行评估；（2）在咨询结束 前评估；（3）在咨询后追踪复查时评估。 2、对咨询效果评估方法：（1）对照咨询前后测验的结果进行；（2）根据该求助者自我 报告进行评估；（3）根据该求助者家人、朋友、同事的报告进行评估；（4）根据该求 助者社会生活适应状况的改变程度进行评估；（5）根据咨询师对该求助者各方面的观察 进行评估。 案例六 一、一般情况 求助者：杨某，汉族，28岁，未婚，大学学历，公司职员，收入中等，经济状况良好。 二、求助者自述 近2个月来总是批复思考一些毫无意义的问题，如“洗水果时多用一点水好，还是少用一 点水好”、“削带皮的蔬菜如黄瓜时，是去皮厚一点还是薄一点好”，等等。虽然认为没有 必要，但是控制不住还要想。继而出现洗衣服时总担心洗不干净而反复洗涤，直到自认 为洗干净为止，为此耽误了许多时间，正常的工作、生活受到了一定程度的影响。逐渐 的脾气变得急躁，遇到一点小事就爱发火，经常感到疲惫，做事情的兴趣也不如从前， 还出现了睡眠不好，经常要到凌晨一两点钟才能入睡。故感到很苦恼，迫切希望能够得 到咨询师的帮助。 三、咨询师的观察了解到的情况 求助者自幼身体健康，未患过严重疾病。2个多月前，求助者在报纸上偶然看到这样一条 报道，现在许多蔬菜和水果都含有大量的农药，对人体有很大的损害，食用前最好多洗 几遍或去皮食用。自此，求助者在洗蔬菜和水果时就变得很紧张，总是担心农药去不干 净而反复洗，情况逐渐加重而不能自控，甚至只要是洗的东西都要反复洗。后来又出现 了一种奇怪的想法，走过街天桥时总想着跳下去，为此感到害怕，尽量避免走过街天桥 。由于这些问题的困扰，求助者的工作、生活受到了影响，但尚能坚持应对，只是感到 苦恼，希望尽快解决，因此前来进行心理咨询。 参考答案 一、该求助者的主要症状是：强迫洗涤、强迫意向、回避行为、易激惹、兴趣减退、睡 眠障碍。 二、本案例的初步诊断是：神经性心理问题。 诊断依据： 1、引起的心理冲突与现实处境没什么关系，涉及生活中不太重要的事情，且不带有明显 的道德色彩。 2、痛苦的情绪体验持续时间为2个月，未超过3个月。 3、精神痛苦程度难以解脱，对工作和生活有一定程度的影响。 4、心理冲突的内容泛化。 5、本案例虽有强迫症状，但持续时间较短，社会功能受损程度不重，未达到神经症的诊 断标准，故考虑神经症性心理问题。 三、对该求助者的心理活动可以从以下几个方面进行定性分析： 1、根据判断正常心理活动与异常心理活动的三原则，可知该求助者的心理活动在形式上 和内容上与客观环境保持一致，符合统一性原则；各种心理过程之间协调一致；其个性 相对稳定，故其心理活动在正常范围。 2、从求助者的“求医行为”来判断，可知本案中求助者表现出强烈的求治愿望而主动求医 。 3、从求助者对“症状”的“自知”程度 来分析，可知本案例中求助者能认识到自己的心理行为异常，也能分析其产生的原因， 希望通过一定的方法来解决。 四、在与该求助者制定咨询目标时，判定咨询目标是否有效，应具有以下要素： 1、具体。目标不具体，就难以操作和判断，目标越具体，就越容易见到效果。具体目标 是应该受终极目标指引的具体目标，而不孤立的具体目标。 2、可行。目标没有可行性，超出了求助者可能性的水平，或超出了咨询师所能提供的条 件，则目标就很难达到。此外，经济条件等因素也会成为影响可行性的因素。 3、积极。目标的有效性在于目标是积极的，符合人们发展的需要。 4、双方可以接受。咨询目标应该由双方共同商定，若双方的目标有差异，则应通过双方 的交流来修正。若无法协调，应以求助者的要求为主。若咨询师无法认可，也可中止咨 询关系或转介给别的咨询师。 5、属于心理学性质。对于不牵涉心理问题的来访，一般不属于心理咨询范围。 6、可以评估。目标无法评估，则不称其为目标。及时评估有助于看到进步，鼓舞双方信 心，可发现不足，及时调整目标或措施。 7、多层次统一。咨询目标是多层次的，既有眼前目标，又有长远目标；既有特殊目标， 又有一般目标；既有局部目标，又有整体目标。有效的目标应该是多层次目标的协调、 统一。 　　 案例问答题模板 1? 对求助者目前身心和社会功能状态进行整理 1）精神状态： A．感知觉、注意品质、记忆、思维状态(注意力不集中，记忆力下降，敏感) B．情绪、情感表现(经常委屈，哭泣，情绪较低，脾气暴躁，烦闷，心烦，感觉活着没 意思) C．意志行为（自控能力、言行一致性工作劲头不足等） D． 人格完整性、相对稳定性 2） 身体状态： A． 有无躯体异常感觉（觉得很累，浑身不舒服，头晕，头痛，睡眠差） B． 求助者近期体检报告 C、既往病史 3） 社会功能状态： A． 工作动机与考勤状态 B．社会交往状况（接触是否良好回避，几乎不参加集体活动，夫妻关系紧张） 2? 该求助者的主要症状是什么？ 认知方面：如感觉过敏、思维迟缓等。 意志方面：如意向缺乏、强迫意向等。 情绪情感方面：如焦虑、抑郁、恐惧、情感低落、暴躁、绝望等。 躯体方面：头痛、睡眠差 行为方面：如回避、强迫、退缩等。 社会功能方面：如与不敢和人说话，与同事关系较差工作效率下降、学习、人际、家庭 、夫妻关系、娱乐等。 3? 心理咨询师还要了解哪些资料？? 1、心理测验的结果 2、既往病史、家族史、教养史等：性欲发展情况，躯体、精神检查是否正常，有无重大 疾病和遗传疾病史。 3、案例有关求助者目前精神、身体和社会工作与社会交往状态等方面缺乏的资料。 4、婚姻家庭状况及重大事件 5、个人成长史、早年的回忆、有无负性情绪记忆、重大的变化及评价 6、个性特征，以往解决问题的行为模式 7、求助者社会支持系统 社会交往情况 8、对未来的希望 4? 对该求助者的临床表现如何进行量化评定？ 可按照神经症临床评定方法进行评定： 1、病程：不到3月为短程评1分；3月到1年评2分；一年以上评3分。 2、精神痛苦程度：可以主动设法摆脱1分，需借助外界2分，无法摆脱，即使别人帮忙也 无济于事3分。 3、社会功能：轻微妨碍1分，显著下降2分，完全回避3分。 （2和3的评定至少要考虑三个月的情况，时间太短不可靠。） 总分为3分，不够诊断为神经症；4- 5分为可疑病例，需进一步观察确诊；总分不小于6分，神经症诊断成立。 5? 你对本案例的初步印象是什么？ 1）使用病与非病的三原则衡量临床资料中的可疑点。精神分裂症除外。 2） 初步区分一般心理问题和神经症。 6? 本案例最可能的诊断是什么？诊断的依据是什么？ 下诊断： 1、非精神病性障碍、神经症性障碍、强迫症（恐怖症……） 2、心理正常、心理不健康、严重心理问题（一般心理问题） 诊断依据： 1、首先使用三原则做心理正常和异常的区分：该求助者的知情意是统一、一致的，对自 己的心理问题有自知力，有主动求医行为，无逻辑思维的混乱，无感知觉异常，无幻觉 、妄想等精神病症状，可以排除精神病。 2、诊断神经症： 1）病程：不到3月为短程评1分；3月到1年评2分；一年以上评3分。 2）精神痛苦程度：可以主动设法摆脱1分，需借助外界2分，无法摆脱，即使别人帮忙也 无济于事3分。 3）社会功能：轻微妨碍1分，显著下降2分，完全回避3分。 4—5分为可疑病例，不小于6分为确诊神经症。 3、症状符合**症诊断标准 1）符合神经症诊断标准。 2）主导症状…… 4、（如果已排除神经症）根据求助者心理和行为异常的性质、强度、持续时间和严重程 度进行分析判断，做非精神病性心理紊乱系统分类诊断。初步诊断为严重心理问题（一 般心理问题）。 7? 还需要做哪些鉴别诊断？ 可能需要做的鉴别诊断有： 1）与重性精神病鉴别：根据三原则，无妄想、无幻觉、自知力 2）与其他神经症进行鉴别：以主导症状鉴别，冲突是否是道德性的 3）与其他非精神病性心理紊乱进行鉴别：与严重心理问题鉴别，冲突不强烈，时间不长 、未泛化 8? 引发求助者问题的原因是什么？ 生理原因： a） 生理功能改变 青春期、更年期 b） 躯体疾病 c） 生物年龄 d） 性别因素 认知原因：具体案例可从认知、行为（缺乏策略和技巧）、情绪（不能自行解决）、个 性（求完美、好胜、无法正视挫折） a） 认知能力及成长中有无错误观念产生 b） 对现实有无误解或错误评价 c）求助者内在世界中有无新、旧观念冲突或对人对事的持久偏见 d） 有无持久的负性情绪记忆 e） 有无反逻辑思维和不良的归因倾向 f） 经验系统中有无不利因素（老眼光） g） 价值观有无问题 h） 是否有心理发育停滞 社会原因： a） 生活事件 家庭学校教育、负性生活事件 b） 社会支持系统 c） 人际关系 d） 社会文化 9? 通常从哪些方面来判定求助者心理紊乱的严重程度？ 通常根据以下几点根据来判定求助者心理紊乱的严重程度： （1）临床症状表现 （2）求助者的自知力 （3）社会功能受损程度 （4）求助者本人的痛苦 （5）问题持续时间 （6）问题是否泛化 （7）心理测量量表的评定 10? 如何对非精神病性心理问题进行系统分类诊断？ 存在非精神病性心理问题的求助者处于心理不健康状态，对非精神病性心理问题进行分 类即对心理不健康问题进行分类。 1、一般心理问题：符合由现实因素激发、持续时间较短(持续一个月或间断持续两个月 )、情绪反应仍在理智控制之下（始终能保持行为不失常态）、不严重破坏社会功能（效 率下降）、情绪反应尚未泛化的心理状态。 2、严重心理问题：由相对强烈的现实刺激激发、初始情绪反应强烈（靠自然发展和非专 业干预难以解脱）、持续时间长久（两个月以上，半年以下）、内容充分泛化的心理不 健康状态。有时伴有某一方面的人格缺陷。 3、可疑神经症：接近神经衰弱或神经症的早期阶段，严重心理问题但没有严重人格缺陷 的求助者。 　11 依据本案例，您认为需要选择何种量表对求助者进行心理测验？ 量表选择的原则： 1）选择直接与临床表现有关的量表，量化问题严重程度。如判断求助者焦虑情绪的程度 ，可选用SAS等。 2）用与临床表现有密切关系的问卷和量表，探求引发临床表现的内在因素。如探索求助 者焦虑的人格因素，选择EPQ等。 3）选用病因探索性量表，探究远期影响因素。如选用“生活事件量表”了解两年以内的重 大事件等等。 4） 为排除其他疾病而使用量表。 　测验的种类： 　智力测验、人格测验、心理卫生评定量表 可选择……量表 MMPI——病理性人格特征和严重程度；病前人格，用在人格障碍精神分裂、偏执、神经症 以上 EPQ、——了解人格特征及认知；神经症及以下用 SCL—90——了解其在身心方面的自我评价及症状严重程度；评定咨询效果 社会事件量表和社会支持量表---了解问题产生的原因和社会因素 SAS—— 神经症 焦虑情绪及程度；评定效果 SDS——神经症 抑郁情绪及程度。评定效果 12 假如你是该求助者的心理咨询师，你计划怎样与她商定咨询目标？ 1) 、先向该求助者介绍咨询目标的内容及制定的原则； 2) 、根据咨询目标的有效特征，按照属于心理学范畴的、积极的、具体（量化）的、可行 的、可评估的、双方可以接受的多层次统一的等项内容逐一商定； 3) 、咨询目标是双方商定的，不能由咨询师或求助者单方制定； 4) 、当求助者与咨询师的意见不一致时，以求助者的意见为主； 5) 、咨询师应对咨询目标进行整合； 6) 、最终制定的咨询目标以文字或口头形式固定下来； 7) 、咨询目标制定后，经双方认可，可以进行修改。 在本案例中，你认为制定咨询目标应把握什么原则？ 1、与求助者共同协商制订咨询目标，协商不成，以求助者目标为主； 2、正确判定求助者的期望与咨询目标的关系。…… 3、向求助者说明不能把他的快乐、满足作为咨询目标； 4、向求助者说明，咨询中发现更深层的问题，需要对原有目标做出调整，重新确立新的 目标。 13 如何确定本案例的咨询目标？（或请结合本案例，为求助者拟订的有效的咨询目标。） 与求助者协商确定咨询目标，如协商不能确定，以求助者目标为主。拟定的咨询目标是 ： （1）近期目标：（缓解情绪，减少不良行为，改变不合理认知。）缓解焦虑情绪、逐渐 减少强迫行为次数（商定该次数），直到强迫症状消失。使用Scl90、SAS测验，使焦虑 分数、强迫分数降低至正常范围。 （2）远期目标：使求助者正确看待自我，接纳自我的不完美，走向自我认识和自我实现 的终极目标。 14 结合本案例，对拟订的咨询目标的有效性进行评价？ （1）符合心理学原则：解决求助者认知、情绪、意志、行为方面的困扰，属于心理学范 畴 （2）积极的：消除或减轻求助者的痛苦、最终达到心理健康，所以是积极的； （3）可行：对求助者而言是按部就班、循序渐进的进行，符合自身能力，咨询师也能提 供条件，因此是可行的。 （4）具体：将近期目标集中在症状的消除上。 （5）可接受：咨询目标是双方协商的符合求助者愿望，咨询师也可以解决，协商不成以 求助者为主，所以是可接受的； （6）可评估：可通过问题的改善程度，如强迫出现次数、心理测验分数作为量化评定指 标。 （7）符合多层次统一：考虑到以症状消除为主的近期目标，也考虑到以自我发展、自我 认识为主的远期目标，并将其有效结合。 15 在本案例中，心理咨询师应如何选择适合求助者的咨询方法？ 选择咨询方法的一般原则： 1、不同的问题应选择不同的方法； 2、不同的阶段可选择不同的方法； 3、根据不同对象选择不同的方法； 4、不同的专长和经验会影响方法的选择。 16 心理咨询师应怎样和求助者商定咨询方案 1、首先向该求助者介绍咨询目标的内容及制定的原则； 2、根据咨询目标、原理与方法、评估、双方的责权利、时间与次数的安排、费用的估计 及其他等项内容逐一商定； 3、咨询方案是双方商定的，不能由咨询师或求助者单方制定； 4、最终制定的咨询目标以文字或口头形式固定下来； 咨询目标制定后，经双方认可，可以进行修改。 　17 根据以上案例，请你为该求助者拟定咨询方案。　 1） 对方案实施的简单说明： 对某人的咨询方案（在与求助者达成口头或书面形式的咨询协议后，实施以下方案） 2） 说明咨询总体目标： 3） 方法选择与理由： a) 针对求助者，采用的咨询方法是： b) 选用以上方法的理由是： 4） 矫治的操作原则： a) 各阶段功能及目标： b) 咨询的中断和转介： 5） 具体操作步骤： （一）心理帮助阶段： 心理帮助阶段内的各个具体阶段描述： a) 该疗法实施阶段的原理及实际操作 b) 该阶段咨询效果的评估：方法与指标（语言、行为、情绪等。） （二）巩固提高阶段： c) 该疗法实施阶段的原理及实际操作 d) 该阶段咨询效果的评估：方法与指标（语言、行为、情绪等。） 6） 咨询效果的评估 完成阶段性评估后，通过访谈法、观察法、测验法等方法和外部语言、行为、情绪等指 标对咨询效果作整体评估。 18 通常从哪些方面对咨询效果进行评估 （1）求助者对咨询效果的自我评估 （2）心理咨询师对咨询效果的评估 （3）求助者社会生活状况改善情况 （4）求助者周围人对其改善状态的评价 （5）求助者咨询前后心理测验结果的比较 19 在使用摄入性谈话法与求助者进行沟通时，需要注意哪些问题？ （1）态度必须保持中性 （2）提问中避免失误 （3）除提问和引导语之外，不能讲题外话 （4）不能用指责、批判性预言组织或扭转求助者的谈话内容 （5）在摄入性谈话后不应给出绝对性结论 （6）结束语气诚恳、客气，不能用生硬的话做结束。 20 你在与该求助者进行摄入性谈话时，怎样选择切入点 1、根据求助者主动提出的求助内容深入了解相关资料 2、根据在咨询中观察到的疑点深入了解相关资料； 3、根据心理测验结果初步分析中发现的问题深入了解相关资料； 4、根据上级咨询师下达的谈话目标深入了解相关资料 1、请写出对该求助者的诊断程序? 或：你认为应当怎样根据该求助者的具体情况做出你的诊断?注意初步印象、初步诊断与 本案例的诊断的区别。 （1）、确定造成求助者心理与行为问题的关键点； （2）、确定求助者的问题是否属于心理咨询的工作范围； （3）、对求助者形成初步印象，对一般心理健康水平进行分析； （4）、一般心理问题的诊断； （5）、严重心理问题的诊断； （6）、提出心理评估报告。 2、如何对该求助者的个人成长史资料进行整理? * 婴幼儿期 * 围产期、出生时的情况,包括母亲身体状况、服药情况、是否顺产 * 童年生活 * （1）生长、发育状况 * （2）有无特殊事件，对当时的记忆 * （3）既往疾病史 * （4）家庭环境 * （5）家庭教育方式、学校教育情况，有无退缩或攻击行为 * 少年期生活 * （1）家庭、学校、社会教育中有无挫折发生； * （2）最值得骄傲和羞耻之事； * （3）性萌动时的体验和对待； * （4）有无严重疾病发生； * （5）与成人的关系中，有无不愉快事件发生，有无仇视、忌恨的事或人； * （6）兴趣何在，有无充足的游戏时间，与同伴的关系如何 * 青年期 * （1）青年期最崇拜的人是谁 * （2）爱情生活状况 * （3）最喜欢读的书 * （4）学习或升学有无挫折 * （5）就业有无挫折 * （6）婚姻有无挫折 * （7）有无最要好的朋友，朋友状况如何（职业、道德、法律意识） * 个人成长中的重大转化以及现在对它的评价 　　3、你在与该求助者进行摄入性谈话时，怎样选择切入点 （1）求助者主动提出的求助内容； （2）心理咨询师在初诊接待中观察 到的疑点； （3）心理测评结果的初步分析中所发现的问题； （4）上级心理咨询师为进一步诊断而下达的会谈目标； （5）确定会谈的内容与范围。 　　4、心理咨询师应怎样和求助者商定咨询方案 1) 咨询目标 2) 双方的责任、权利、义务 3) 咨询次数与时间安排 4) 咨询的具体方法、过程和原理 5) 咨询效果及评价手段 6) 咨询费用 7) 其他问题及有关说明 　　5、摄入性谈话的注意事项 a) 态度必须保持中立； b) 提问中避免失误； c) 不讲题外话； d) 不能用指责、批判性语言阻止或扭转求助者的会谈内容； e) 在摄入性会谈后不应给出绝对性结论； f) 结束语要诚恳、客气。 7、在本案例中，心理咨询师应用面质技术的目的是什么? 1) 在于协助求助者促进对自己的感受、信念、行为及所处境况的深入了解 2) 激励求助者放下自己有意无意的防卫心理、掩饰心里来面对自己。 3) 面对现实并由此产生建设性的活动。 4) 促进求助者实现言语与行动的统一理想与现实自我的统一 5) 使求助者明了自己所具有而又被自己掩盖的能力、优势、即自己的资源并加以利用 6) 通过咨询师的面质给求助者树立学习模仿面质的榜样以便将来自己有能力去对他人或者 自己做面质 8、 在本案例中，求助者产生阻抗的原因是什么? 阻力来自成长中的痛苦 阻力来自功能性的行为失调 阻力来自对抗咨询或咨询师的心理动机 　　9、在本案例中，心理咨询师应如何选择适合求助者的咨询方法? 阳性强化疗法 合理情绪疗法 　　10、在本案例中，心理咨询师应如何进行转介? 求助者不相适宜的三种类型 * 欠缺型 * 忌讳型 * 冲突型 无法实现匹配的情况下转介 * 咨询师如果发现自己与求助者明显不相适宜，或发现自己不善处理时，应当以高度的责 任感和良好的职业道德，明智地转介 给合适的咨询师，或及时中止咨询，推荐其去寻找更有效的帮助，以免贻误时机、加重 病情，酿成不良后果。 * 对转介的新咨询师，应详细地介绍情况，提供自己的分析，但不宜泄露求助者的隐秘。 　　11、在本案例中，心理咨询对象一般应具备的特征为? 适宜的求助者应具备的条件 1) 、智力正常 2) 、年龄适宜 3) 、内容合适 4) 、人格正常 5) 、动机正确 6) 、信任度高 7) 、行动自觉 8) 、匹配性好 　　12、如何确定本案例的咨询目标?或请结合本案例，为求助者拟订的有效的咨询目标 。 1全面掌握求助者的有关资料，列出求助者的全部问题 * Who， 他是谁？ * What， 发生了什么事？ * When ， 什么时候发生的？ * Where， 在哪里发生的？ * Why， 为什么会发生？原因何在？ * Which， 与哪些人有关？ * How， 事情是如何演变的？ 深入了解求助者的四个思路 * 明确求助者想要解决的问题 * 进一步了解问题的来龙去脉 * 通过对求助者言行的反应，澄清自求助者的真实想法 * 深入探讨求助者问题的深层原因 2判断求助者心理问题的类型和严重程度 * 找出求助者主要问题 * 确定从哪个问题入手 3选择优先解决的问题 * 找出求助者主要问题 * 确定从哪个问题入手 4向求助者说明有效咨询目标的七个基本要素 * 具体 * 可行 * 积极 * 双方可以接受 * 属于心理学性质 * 可以评估 * 多层次统一 （5）近期目标和远期目标的整合 从大目标着眼，从小目标着手，是辩证处理近期目标和远期目标关系的准则。 终极目标是促进求助者的心理健康和发展，充分实现人的潜能，达到人格完善。 　　13、作为咨询师，你应如何向求助者明确双方的权利、责任和义务? 求助者 责任 1.向咨询师提供心理问题有关真实资料 2.主动与咨询师一起探索解决问题方法 3.完成双方商定的作业 权利 1.了解咨询师受训背景和执业资格 2.了解咨询具体方案、过程和原理 3.选择或更换合适的咨询师 4.提出转介或中止咨询 义务 1.不与咨询师建立咨询以外任何关系 2.遵守咨询机构相关规定 （不是责任） 3.遵守和执行商定好的咨询方案各方面内容 4.尊重咨询师，遵守预约时间 咨询师 责任1.遵守职业道德、相关法律法规 2.帮助求助者解决心理问题 3.严格遵守保密原则，并说明保密例外 权利 1.了解与求助者心理问题有关个人资料 2.选择合适的求助者 3.本着对求助者负责态度，提出转介或中止咨询 义务.介绍自己受训背景、出示营业执照和执业资格证件 遵守咨询机构有关规定 .遵守和执行商定好的咨询方案各方面内容 .尊重求助者，遵守预约时间 　　14、在本案例中，对咨询目标的有效性如何评价 有效咨询目标的七个基本要素 * 具体 * 可行 * 积极 * 双方可以接受 * 属于心理学性质 * 可以评估 * 多层次统一 　　15、在本案例中，对咨询效果评估的时间和方法如何把握 心理咨询效果评定并不是一定到结束才做，在咨询过程中就应该不断地总结效果，及时 进行调整。但是结束前的评定时对整个咨询过程成效的评价，更全面、更重要。 咨询效果 评估的五个维度 * 1、求助者对咨询效果的自我评估 * 2、求助者社会生活适应状况改变的客观现实 * 3、求助者周围人士特别是家人、朋友和同事对求助者改善状况的评定 * 4、求助者咨询前后心理测量结果的比较 * 5、咨询师的评定 　　16、在本案例中，你认为制定咨询目标应把握什么原则? 1) 、与求助者共同商定咨询目标。 2) 、正确判断求助者的期望与咨询目标的关系。 3) 、向求助者说明不能把他的快乐满足作为咨询目标。 4) 、向求助者说明，咨询中发现更深层的问题，需要对原有目标进行调整，重新确立新的 目标。 　　17、在本案例中，还应收集求助者那些方面的资料 * 附一：桑德伯格提纲 1、身份资料；2、来就诊的原因和对治疗服务的期望；3、现在及近期的状况；4、对家 庭的看法；5、早年回忆；6、出生和成长；7、健康及身体状况；8、教育及培训；9、工 作记录；10、娱乐；11、性欲的发展；12、婚姻及家庭资料；13、社会基础；14、自我 描述；15、生活的转折点和选择；16、对未来的看法；17、求助者附加的其他任何材料 。 * 附二：马隆—沃德提纲 1、外表和行为 2、交谈过程中的语言特点 3、思维内容 4、认知过程及功能 5、情绪 6、灵感与判断 　　18、对该求助者的临床表现如何进行量化评定? 可按照神经症临床评定方法进行评定： 1、病程：不到3月为短程评1分；3月到1年评2分；一年以上评3分。 2、精神痛苦程度：可以主动设法摆脱1分，需借助外界2分，无法摆脱，即使别人帮忙也 无济于事3分。 3、社会功能：轻微妨碍1分，显著下降2分，完全回避3分。 （2和3的评定至少要考虑三个月的情况，时间太短不可靠。） 总分为3分，不够诊断为神经症；4- 5分为可疑病例，需进一步观察确诊；总分不小于6分，神经症诊断成立。 　　20、结合本案例，你计划采用的咨询方法并说明原理 ：简易行为矫治---阳性强化法 * 1、明确治疗的靶目标 * 2、监控靶行为 * 3、设计新的行为结果 * 4、实施强化 行为疗法基础理论 * 行为疗法创始人是巴甫洛夫 和霍尔 * 1、应答性经典条件反射在治疗中的应用就称为行为治疗； * 2、操作性条件反射 斯金纳 * 3、认知行为治疗 阳性强化法基本原理 * 行为主义理认认定行为是后天习得，并且认为一个习得行为如果得以持续一定是在被它 的结果所强化。所以如果想建立或保持某种行为，必须对其施加奖励; 如果要消除某种行为，就得设法给予惩罚。 * 大多数行为学家认为，对人最好是只奖不罚，因为奖励的办法对行为的影响更大。只要 合理安排阳性强化的程序，求助者一般都可接近目标。 * 以阳生强化为主，及时奖励正常行为，漠视或淡化异常行为，这种方法就叫阳性强化法 。 ：合理情绪疗法 * 工作程序（四个阶段） 1、心理诊断阶段 2、领悟阶段 3、修通阶段 4、再教育阶段 合理情绪疗法基本原理 * 合理情绪疗法是美国著名心理学家埃利斯 首创的一种心理治疗理论和方法。 * 合理情绪疗法旨在通过纯理性分析和逻辑思辨的途径，改变求助者的非理性观念，以帮 助他解决情绪和行为上的问题。 * 合理情绪疗法强调情绪的来源是个体的想法和观念，个体可以通过改变这些因素来改变 情绪。使人难过和痛苦的，不是事件本身，而是对事情的不正确解释和评价。 合理情绪疗法的局限性 * 1、合理情绪疗法假定人有一种生物的倾向，倾向于用不合理的思维方式进行思维，这是 需要人用毕生的努力去减少或克服的。 * 2、合理情绪疗法是一种着重认知取向的方法，因此它对于那些年纪轻、智力和文化高的 人更有效果。 * 3、合理情绪疗法能否得到满意的效果，也与咨询师本身有关。咨询师也要不断与自己的 不合理信念进行辩论，尽量减少自身的非理性成分。 　　21、请对求助者目前身心和社会功能状态进行整理? 精神状态 * （1）感知觉、注意品质、记忆、思维状态 * （2）情绪、情感表现 * （3）意志行为（自控能力、言行一致星等） * （4）人格完整性、相对稳定性 * 身体状态 * （1）有无躯体异常感觉 * （2）近期体检报告 * 社会工作与社会交往 * （1）工作动机及考勤状况（学生学习动机和考勤情况） * （2）社会交往状况（接触是否良好） 24、请撰写本案例的咨询方案? 制定咨询方案 1. 咨询目标 2. 双方的责任、权利、义务 3. 咨询次数与时间安排 4. 咨询的具体方法、过程和原理 5. 咨询效果及评价手段 6. 咨询费用 7. 其他问题及有关说明 25、通常从哪些方面对咨询效果进行评估? 咨询效果 评估的五个维度 * 1、求助者对咨询效果的自我评估 * 2、求助者社会生活适应状况改变的客观现实 * 3、求助者周围人士特别是家人、朋友和同事对求助者改善状况的评定 * 4、求助者咨询前后心理测量结果的比较 * 5、咨询师的评定 　　27、在与求助者建立良好的咨询关系过程中，应注意的问题有哪些? * 咨询关系：心理咨询师与求助者之间的相互关系。 * 建立良好的咨询关系是心理咨询的核心内容 * 咨询关系的建立受到咨询师与求助者的双重影响 * 强调尊重、热情、真诚、共情和积极关注等咨询态度的重要性 　　31、对该求助者的目前状态进行整理? 按提纲整理求助者目前（精神、身体和社会工作与社会交往）状态。 * 精神状态 * （1）感知觉、注意品质、记忆、思维状态 * （2）情绪、情感表现 * （3）意志行为（自控能力、言行一致星等） * （4）人格完整性、相对稳定性 * 身体状态 * （1）有无躯体异常感觉 * （2）近期体检报告 * 社会工作与社会交往 * （1）工作动机及考勤状况（学生学习动机和考勤情况） * （2）社会交往状况（接触是否良好） 32、针对本案例，你认为应当选用什么疗法并请写出具体步骤及注意事项。或者请写出 XX疗法的具体步骤及注意事项 简易行为矫治——阳性强化法 工作程序 （一）明确治疗的靶目标 靶目标越具体越好，如果目标过大，将难以操作。 （二）监控靶行为 评定靶行为的基础水平。详细观察和记录该行为发生的频度、程度和后果。 （三）设计新的行为结果 设计新的结果取代以往不良行为产生的直接后果。 （四）实施强化 继续记录靶行为，当求助者出现适当行为时及时给予强化。强化的标准应是现实可行的 ，可达到的。要设计一个渐进强化时间表，促使行为朝期望方向发展。内外强化物要同 时使用，对求助者要有足够的吸引力。 （一）行为疗法基础理论 创始人是巴甫洛夫和霍尔。第一种成分是经典条件反射。应答性经典条件反射在治疗中 的应用就称为行为治疗。最初是通过华生等人对儿童的动物恐怖脱敏发展起来的。根据 这一原则而建立第一个系统的行为治疗模式是50年代由沃尔甫提出的，称为交互抑制的 系统脱敏法。 第二种成分是操作条件反射。在治疗中的应用称为行为矫正（斯金纳） 老鼠学习压杠杆获取食物。 例：被开水烫伤的猴子 一个人的异常心理和行为是通过不恰当的模仿﹑学习而产生的，通过行为治疗可以使之 恢复正常。 第三种成分称为认知行为治疗。 是根据认知过程影响情感和行为的理论假设，通过认知和行为技术来改变病人不良认知 的一类心理疗法的总称。其治疗的基本观点是：认知过程是情感到行为的中介，适应不 良行为或情感与不恰当的认知方式有关。咨询师的工作就是与求助者共同找出这些不恰 当的认知，并提供“学习”或训练的机会去改正它们。 （二）阳性强化法基本原理 行为主义理论认为行为是后天习得，并且一个习得行为如果得以持续，一定是在被它的 结果所强化。所以如果想建立或保持某种行为，必须对其施加奖励；如果要消除某种行 为，就得设法给予惩罚。 以阳性强化为主，及时奖励正常行为，漠视或淡化异常行为，这种方法叫阳性强化法。 合理情绪疗法（RET） 二、工作程序 (一)心理诊断阶段 在这一阶段，咨询师根据ABC理论对求助者的问题进行初步分析和诊断，通过与求助者交 谈，找出他情绪困扰和行为不适的具体表现（C）以及与这些反应相应的诱发事件（A） ，并对两者之间的不合理信念（B）进行初步分析。 （二）领悟阶段 通过对ABC理论的进一步解说和证明，使求助者在更深的层次上领悟到他的情绪问题不是 由于早年生活经历的影响，而是由于他现在所持有的不合理信念造成的，因此他应该对 自己的问题负责。 首先要进一步明确求助者的不合理信念。 合理的信念与不合理的信念区别表 在确认不合理信念时，一定要抓住典型特征，即绝对化的要求，以偏概全和糟糕至极等 。 另一方面使求助者进一步领悟对自己的问题及其与自身的不合理信念的关系。 三种领悟： ①使他们认识到是信念引起了情绪及行为后果，而不是诱发事件本身；（非典） ②他们因此对自己的情绪和行为反应应负有责任； ③只有改变了不合理信念，才能减轻或消除他们目前存在的各种症状。 不是咨询师给他们“灵丹妙药”，而是他们自己领悟问题。 （三）修通阶段 是运用多种技术，使求助者修正或放弃原有的非理性观念，并代之以合理的信念，从而 使症状减轻或消除。 所谓修通，是指工作透入的过程。咨询师应用各种方法与技术，以修正、改变求助者的 不合理信念为中心进行工作。是合理情绪疗法的核心内容。 常用的方法技术： （1）与不合理信念辨论 方法是让你说出你的观点，然后依照你的观点进一步推理，最后引出谬误，从而使你认 识到自己先前思想中不合理的地方，并主动加以矫正。 例如：绝对化、以偏概全及糟糕至极P117。 当涉及人际关系及环境方面的一些不合理信念时可用： 黄金规则：像你希望别人如何对待你那样去对待别人。（像你希望别人爱你那样去爱别 人！）是理性观念。 反黄金规则：我如何对待别人，别人也应如何对待我。（我爱他，他就应该爱我！多次 失恋的男孩）是非理性观念。 一般求助者不会简单的放弃自己的观点，他们会找各种理由辩解。要一环紧扣一环、让 其理屈词穷。 但不能仅是个辩论者，也是一个权威的信息提供者和生活的指导者。 目标明确、不留情面。 （2）合理情绪想象技术 首先，使求助者想象中进入产生过不适当的情绪反应或自感最受不了的情境之中，让他 体验在这种情境下的强烈情绪反应。 然后，帮助改变这种情绪体验，是通过改变自己情绪体验的不正确认识来进行的。 最后，停止想象，让求助者讲述他是怎样想的，自己情绪有哪些变化，是如何变化的， 改变了哪些观念，学会了哪些观念。 （3）家庭作业 认知性家庭作业也是合理情绪疗法常用方法。 （4）其他方法：放松训练、系统脱敏等 （四）再教育阶段 巩固前面的效果而进一步使用上一阶段的内容，还可应用技能训练，自信训练，放松训 练等。 （一）基本原理 合理情绪疗法（RET）是美国的埃利斯（A.ELLIS）首创的一种心理治疗。又称理性情绪 疗法。 该理论认为，使人们难过和痛苦的，不是事件本身，而是对事情的不正确解释和评价。 导致神经症的11类不合理信念：P 123 非理性观念的三个主要特征： 1、绝对化的要求 2、过分概括化 3、糟糕至极 三、注意事项 同其他心理治疗方法一样，也有其自身的局限性。合理情绪疗法是一种认知取向方法， 对年纪轻，智力及文化水平较高的人更有效果。 一.请对该求助者目前的精神状态、身体和社会功能状态进行整理(20分) 　　精神状态(2分)：情绪低落(2分)，内心苦恼(1分)，焦虑(2分)，整日没精打采(1分 )，闷闷不乐(1分)，觉得自己没有希望(1分)，记忆力已大不如前(1分)。 　　身体状态(2分)：头昏(1分)、头疼(1分)、晚上入睡困难(1分)、全身疲惫不堪(1分 )。 　　社会功能状态(2分)：学习效率下降，已无法上学。(1分) 　　二.对本案例的诊断及诊断程序是什么? (30分) 　　诊断：严重心理问题。(20分) 　　程序：1、由现实刺激引起(2分) 　　2、内心冲突属于道德性质(1分)，有求治愿望(1分) 　　3、生理、心理、社会功能受到一定程度的影响(2分) 　　4、无明显器质性病变(2分) 　　5、排除精神病、神经症、一般心理问题(2分) 　　三.对该求助者的遭遭遇，心理咨询师在表达共情时应当注意些什么?(25分) 　　1、 咨询师应走出自己的参照框架而进入求助者的参照框架。(5分) 　　2、 咨询师必要时要验证自己是否做到共情。(4分) 　　3、 表达共情要因人而异。(4分) 　　4、 表达共情要善于使用躯体语言。(4分) 　　5、 表达共情要善于把握角色。(4分) 　　6、 表达共情应考虑到求助者的特点和文化背景。(4分) 　　四.对本案例进行效果评估，心理咨询师应该选择哪些维度或指标?(25分) 　　咨询结果的评估可以从以下几个维度进行： 　　1、 求助者对咨询效果的自我评价。(5分) 　　2、 求助者社会生活适应状况改变的客观现实。(5分) 　　3、 求助者周围人士的评估。(5分) 　　4、 求助者咨询前后的心理测量结果的比较。(5分) 　　5、咨询师的评定。(5分)
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negative_file/精心排版三级心理咨询师基础知识_技能知识_习题集案例__问答题模版_合集.doc
13900000000 12345@domain.com 13900000000 12345@domain.com 姓 名：幸运日 年 龄：24岁 籍 贯：上海 民 族：汉族 政治面貌：本科 健康状况：良好 姓 名：幸运日 年 龄：24岁 籍 贯：上海 民 族：汉族 政治面貌：本科 健康状况：良好 掌握技能 掌握技能 MS Office Photoshop Illustrator 英语 日语 粤语 MS Office Photoshop Illustrator 英语 日语 粤语 2012-1016 北京某某大学 设计专业 本 科 2012-1016 北京某某大学 设计专业 本 科 教育背景 教育背景 Adobe中国认证设计师 Adobe认证产品专家 平面设计师资格证书 平面设计师资格证书 英语四六级证书 Adobe中国认证设计师 Adobe认证产品专家 平面设计师资格证书 平面设计师资格证书 英语四六级证书 获得证书 获得证书 简 历 设 计 师 简 历 设 计 师 实 习 经 历 实 习 经 历 美铭智扬顾问有限公司 平面设计师 美铭智扬顾问有限公司 平面设计师 负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告。修改为工作内容介绍。 负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告。修改为工作内容介绍。 美铭智扬顾问有限公司 平面设计师 美铭智扬顾问有限公司 平面设计师 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海 负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告。修改为工作内容介绍。 负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告。修改为工作内容介绍。 获 得 荣 誉 获 得 荣 誉 2010年国家励志一等奖学金 2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名 2011年四川省演讲比赛三等奖 2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖 2013年领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号 2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖 2013年参加省红十字协会演讲比赛并取得前三名 2010年国家励志一等奖学金 2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名 2011年四川省演讲比赛三等奖 2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖 2013年领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号 2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖 2013年参加省红十字协会演讲比赛并取得前三名 大二期间担任系学生会生活部部长，锻炼了自己的组织协调能力；请直接修改为自己的内容。 大一、大二期间担任校市场研究会干事，参与组织多次研讨会；请直接修改为自己的内容。 大三期间担任学生会生活部部长，组织多次校园活动，都取得了不错的效果；请直接修改为自己的内容。 利用大二署假参加学校组织的“三下乡”活动，加深了对社会的了解。请直接修改为自己的内容。 大二期间担任系学生会生活部部长，锻炼了自己的组织协调能力；请直接修改为自己的内容。 大一、大二期间担任校市场研究会干事，参与组织多次研讨会；请直接修改为自己的内容。 大三期间担任学生会生活部部长，组织多次校园活动，都取得了不错的效果；请直接修改为自己的内容。 利用大二署假参加学校组织的“三下乡”活动，加深了对社会的了解。请直接修改为自己的内容。 校 内 实 践 校 内 实 践 幸 运 日 幸 运 日
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negative_file/ 文艺清新单页17.docx
“营改增”商铺租赁合同文本修订版（2016） 房地产等四大行业将于5月1日全面实施营改增，增值税制度下价税分离、抵扣纳税、虚开刑事风险等为企业带来全方位的挑战，作为企业商业交易重要载体的合同，亟需根据最新发布的财税〔2016〕36号文作出全面修订，以应对增值税改革带来的变化，防范涉税法律风险。华税律师结合近期辅导房地产企业客户的实务经验，对当前房地产企业的主要合同（采购、销售、租赁）进行了全面修订，以帮助企业应对营改增带来的挑战。本修订版以住建部及工商总局等发布的合同范本为准。 商铺租赁协议   出租人：                       （以下简称甲方） 住    所： 通讯地址： 法定代表人： 联系电话：                       传真： 邮政编码： 承租人：                       （以下简称乙方） 住    所： 通讯地址： 法定代表人： 联系电话：                       传真： 邮政编码： 营业执照号码： 根据《中华人民共和国合同法》和《城市房屋租赁管理办法》的规定，甲、乙双方在平等、自愿、公平和诚实信用的基础上，经协商一致，就乙方承租甲方可依法出租的商品房的相关事宜，订立本合同。   第一章：租赁范围   第一条：租赁单元 乙方愿意承租，甲方同意出租位于      省      市           (以下简称大厦)     层     号     单元（以下简称该单元）；该单元仅限于用作办公/商铺用。 修订： 乙方愿意承租，甲方同意出租位于      省       市           (以下简称大厦)     层      号     单元（以下简称该单元）；该单元仅限于用作办公/商铺用。 出租大厦具体信息请见附件1，出租单元平面图见附件2。 （说明：根据财税〔2016〕36号文，一般纳税人出租其2016年4月30日前取得的不动产，可以选择适用简易计税方法,按照5%的征收率计算应纳税额。一般纳税人出租其2016年5月1日后取得的不动产，适用一般计税方法计税。此处的“取得的不动产”，包括以直接购买、接受捐赠、接受投资入股、自建以及抵债等各种形式取得的不动产。对于企业租户而言，适用简易征收，可获得按照5%计算的进项抵扣发票，适用一般计税办法，则可获得11%的进项抵扣发票，差异明显。因此，为了防范双方由于开具开票发生的争议（尤其在过渡期间），可以在附件标明大厦取得的时间等具体信息，可以相应调整补充第7条开票类型信息。）   第二条：租赁面积 该单元的租用面积（建筑面积）为      平方米；租赁期内，双方同意不对该单元的面积及租金作调整。   该单元的平面图（附件2）只作方便鉴别之用。   第三条：交付使用状况 1、甲方将为乙方承租的该单元提供与公共走道相通的大门、冷暖空调设备、消防设施、吊顶材料(矿棉板、龙骨、无光源的灯盘)及网络地板（及/或地毯）。乙方声明其在签署本合同前已经现场查看过该单元，对该单元及其现有装修及设施状况充分了解并表示满意。 2、乙方有权与他人平等使用甲方指定的公用区域，包括电梯、公共走廊，洗手间、大厅及其他公用设施。   第二章      租期   第四条：租赁期 本合同承租期限自     年     月    日至    年    月   日止；租期为      年。   第五条：装修期 装修期共     个月，自     年     月    日至    年    月   日；装修期仅限于乙方用作装修；装修期内，乙方无需向甲方支付租金，但仍需承担该单元的物业管理费及其他费用。 修订： 第五条：装修期及优惠 1、装修期共    个月，自     年   月    日至     年    月    日；装修期仅限于乙方用作装修，甲方给予乙方租金总价款     折优惠，该优惠不包括该单元的物业管理费及其他费用。  （说明：营业税制下，如公司在装修期、免租期间未取得租金收入的，则不用缴纳营业税。根据财税〔2016〕36号，下列情形视同销售服务、无形资产或者不动产：（一）单位或者个体工商户向其他单位或者个人无偿提供服务，但用于公益事业或者以社会公众为对象的除外。（二）单位或者个人向其他单位或者个人无偿转让无形资产或者不动产，但用于公益事业或者以社会公众为对象的除外。（三）财政部和国家税务总局规定的其他情形。 因此，营改增后，包括免租期、装修期在内的“无偿”提供租赁服务行为都面临按照增值税体系下被认定为“视同销售”的风险，从而参照“按照纳税人最近时期销售同类服务、无形资产或者不动产的平均价格确定”条款，征收相应的增值税。从增值税角度出发，免租期、装修期等给予租户的“无偿”服务，事实上是一种商业折扣行为，可以按照折扣后的价款计税。因此，可以相应修改第七条的租金额度。）   第六条：交接手续及时间 1、甲方应于      年   月   日（下称“交付日”）前将该单元交付乙方；甲方根据本合同规定的标准向乙方交付该单元且经双方签署交付凭证，即视为甲方已履行将该单元合格地交付给乙方的义务。 如甲方不能按照本合同约定的日期将该单元交付乙方使用，免租期（及/或装修期）顺延，但最长不能超过30日，超过30日的按照本合同第十二章第三十八条第一款之规定执行。 2、乙方应于交付日到甲方及/或甲方委托的物业管理公司（下称“物业公司”），办公室办理该单元的交接手续并按本合同的规定支付所有相关费用。 若乙方未于交付日前往甲方及/或物业公司办理该单元的交付手续，则自交付日起至乙方实际办理交付手续之日止之天数将在乙方的免租期（及/或装修期）中扣减，但最长不能超过30日，超过30日的按照本合同第十二章第三十四条第一款之规定执行。   第三章：租金   第七条：租金 该单元每月每平方米（建筑面积）租金为人民币      元，每月租金总计为人民币       元（大写：      万       仟    佰      拾     元       角整）。 修订： 该单元每月每平方米（建筑面积）租金为人民币      元，每月租金总计为人民币       元（大写：       万       仟     佰      拾      元       角整），该金额包含增值税。考虑到装修期等因素，甲方给予乙方租金总价款              折扣，折扣后租金总额为       。 （说明：为了防范被认定为“视同销售”行为，应避免出现“无偿”等表述，实操中，可以从“装修期、免租期”后按照第七条标准支付租金，免租内的租金为商业折扣部分金额，不实际支付。此外，还可以通过将既定的租金总额分摊到租期内所有月份，实际上是降低每个月实际支付的金额，以防范“视同销售”风险。 增值税为价税分离税种，增值税不得计入营业收入和利润表，从商业交易的惯例来看，交易价款应该包含税款，此条款明确租金为含增值税价款，可以减少交易双方围绕增值税可能发生的争议，尤其在营改增试点过渡期间。）   第八条：租金支付日期及延迟利息 在整个租赁期内，除第一个月外，乙方应于每月       日（如到期日为法定节假日，则该到期日顺延至下一个工作日）前向甲方支付租金；逾期未支付的，每逾期一日，则乙方需按未支付金额日万分之五的标准支付滞纳金。 修订： 在整个租赁期内，乙方应于每月       日（如到期日为法定节假日，则该到期日顺延至下一个工作日）前向甲方支付租金；逾期未支付的，每逾期一日，则乙方需按未支付金额日万分之五的标准支付滞纳金。 甲方在收到租金      个工作日内按照以下乙方提供信息向开具合规发票： 乙方开票信息（选用）： 1.单位名称（营业执照上的全称）：                                    2.纳税人识别号：                                                 3.注册地址（企业营业执照上的注册地址）：                           4.联系电话：                                                     5.开户银行（开户许可证）：                                        6.银行账号（开户许可证）：                                         （说明：由于增值税是以票控税的典型，在明确价款支付条款的同时，应明确开票及开票信息条款，防范由于开票错误等涉税风险发生。开票金额可以根据本协议相关“价外费用”条款予以补充明确。）   第九条：首期租金的支付 乙方承租该单元第一个月的租金应在本合同签署后五日内支付。 修订： 建议删除。 （说明：由于要防范“装修期、免租期”视同销售的风险，第七条、第八条进行了相应调整，第九条应删除。）   第四章：物业管理费及其他费用   第十条：物业管理费及其他费用 乙方同意按照甲方委托的物业公司规定的标准、方式交纳物业管理费及其他费用，包括电费、电话费、超时空调费、停车场费等（请详见物业公司制定并不时根据国家及北京有关部门的规定而修改的各项收费标准）；并保证遵守物业公司制定的           手册。 （说明：根据财税〔2016〕36号文，增值税纳税人的销售额，是指纳税人发生应税行为取得的全部价款和价外费用，价外费用，是指价外收取的各种性质的收费，但不包括以下项目：（一）代为收取并符合本办法第十条规定的政府性基金或者行政事业性收费。（二）以委托方名义开具发票代委托方收取的款项。 本条款中，物业费由甲方委托物业公司收取，应由甲方按照规定开具发票、申报纳税，应相应调整补充本协议第七条相关开票金额信息。如果物业管理费由物业公司独立收取并开票，应调整本条款）   第十一条：物业管理费收取标准 1、物业公司现行收取物业管理费的标准是每月每平方米人民币        元；乙方每月应向物业公司缴纳的物业管理费为人民币        元。 2、物业公司有权依据实际开支要求，在年度制定物业管理费预算时确定下一年度的物业管理费标准及其他收费标准，以保证大厦的管理素质；其评定的金额是最终的和决定性的，唯该单元管理费及其他费用一次调整的幅度须与大厦其他的租户所付的增减幅度相同，且物业公司应在调整前提前书面通知乙方。   第十二条：物业管理费支付日期 在整个租赁期内，乙方应于每月     日（如到期日为法定节假日，则该到期日顺延至下一个工作日）前向物业公司缴纳物业管理费。   第十三条：其他费用的支付 1、乙方应按照物业公司制定的有关规定及收费标准交纳承租该单元期间应付的其他有关费用（详见于      手册的规定），以及由于乙方不遵守、或不履行           手册及本合同的有关规定所引起的有关费用、损失或赔偿；乙方应在收到上述付费通知后按照物业公司规定的方式支付上述费用。 2、物业公司应每月按照乙方承租该单元的独立记录表所示的记录向乙方发出收费通知。 （说明：结合前述，同物业管理费一样，其他费用由甲方委托物业公司收取，应由甲方按照规定开具发票、申报纳税，应相应调整补充本协议第七条相关开票金额信息。如果相关费用由物业公司独立收取并开票，应调整本条款） 第五章：保证金 （说明：结合前述分析，由于“保证金”的主要目的在于提高信用、防范风险，与“应税行为”没有直接的关系，一般不宜界定为“价外费用”，可以相应调整补充本协议第七条相关开票金额等信息。）   第十六条：保证金的数额及支付时间 于签署本合同后，乙方须在支付第一个月租金及物业管理费的同时向甲方及/或物业公司支付合计相当于两个月的租金和物业管理费金额的保证金，以确保乙方遵守在本合同项下其必须遵守的一切条文规定；在整个租赁期内租赁保证金由甲方及/或物业公司保管，甲方及或物业公司无须向乙方支付保证金的利息。   第十七条：保证金的退还 甲方及/或物业公司须于本合同期满终止或提前终止后，在乙方按本合同规定将该单元返还于甲方且结清本合同项下的所有款项后的三日内，把保证金无息退还给乙方。   第十八条：保证金的补足 如乙方未能交纳其承租该单元期间应付的租金、物业管理费及其他各项费用，甲方及/或物业公司有权从保证金中扣除相应数额。乙方有义务在接到甲方及/或物业公司要求补足保证金的通知后五日内补足相应数额；否则，甲方及/或物业公司有权按照本合同及           手册的规定执行。   第十九条  保证金的没收 租赁期间，非本合同规定的免责情况，乙方违约或中途擅自退租的，甲方及/或物业公司可按照第十二章第三十五条之规定没收乙方的保证金；甲方及/或物业公司仍有其他损失的，乙方还应继续负责赔偿甲方及/或物业公司的损失。 第六章：维修与修缮   第二十条：甲方及/或物业公司的维修义务 1、租赁期间，乙方发现该单元及其附属设施有损坏或故障时，应及时通知甲方及/或物业公司修复；甲方及/或物业公司应在接到乙方通知后一日内进行维修；逾期不维修的，乙方可代为维修，费用由甲方及/或物业公司承担。 2、租赁期间，甲方及/或物业公司应保证该单元及其附属设施处于正常的可使用和安全的状态；甲方及/或物业公司对该单元进行检查，养护，应提前通知乙方；检查养护时，乙方应予以配合；甲方及/或物业公司应减少对乙方使用该单元的影响。 3、乙方须允许甲方及/或物业公司在提前通知乙方后，在尽可能不影响乙方工作的合理时间内进入该单元视察该单元的维修状态，盘点该单元内的附属物及进行必要的修缮及保养工程。 4、遇到紧急事态时，若在营业时间内，甲方及/或物业公司的工作人员由乙方人员陪同进入该单元，但在非营业时间内或无法联络到乙方的情况下，甲方及/或物业公司或其授权代表可在事先无通知的情况下进入该单元，但事后甲方及/或物业公司需将情况向乙方予以书面说明，并对因进入该单元而产生的损坏负责及赔偿。   第二十一条：乙方的维修义务 1、租赁期间，乙方应合理使用并爱护该单元及其附属设施。因乙方使用不当或不合理使用，致使该单元及其附属设施损坏或发生故障的，乙方应负责维修。 2、在租赁期内，乙方必须保持该单元及其内部甲方提供的设备、设施处在与原状一致（除自然损耗外）的可租用及良好状态。 3、如甲方在该单元内装置了任何中央空调的设备或机器，乙方须小心及合理地使用或调节该等设备或机器。除因乙方不正当使用或疏忽使用造成的损害外，甲方及/或物业公司负责对该等设备或机器提供定期的及按乙方合理要求的维修服务，费用包括在物业管理费之内。   第二十二条：维修义务的约定 除根据本合同由甲方提供的设备、设施外，乙方另需增设的附属设施和设备的，应事先征得甲方及/或物业公司的书面同意方可进行。乙方增设的附属设施和设备原则上由乙方自行负责维护，也可由甲方及/或物业公司与乙方另行书面约定。   第二十三条：因修缮责任引致损失的赔偿责任 对由于下列因乙方的过错导致的事故而直接或间接造成甲方及/或物业公司或任何其他人的人身或财产损失、损害，乙方须作出赔偿并承担全部责任： （1）该单元内的任何电器装置、电器用品或电线的故障或失修； （2）该单元水管通道或厕所堵塞或损坏； （3）火或烟雾在该单元内扩散； （4）任何来源的水在该单元或其任何部分泄漏或满泻； （5）乙方对该大厦任何公共区域造成破坏。   第二十四条：通知义务的履行 乙方须在该单元遭受到损毁，或任何人士在该单元受伤，或该单元发生火警或意外，或该单元内的水管通道、燃气管道、电线、装置、附属物或其他设施出现损坏、破裂或缺陷时，立即以口头及/或书面形式通知甲方及/或物业公司。   第七章：装修与改建   第二十五条：装修与改建的申请 乙方若对该单元进行任何装修工程（包括但不限于乙方对该单元进行的内部装修、分隔，修建、改建或安装、更换设备、装置），其设计与图纸必须取得甲方及/或物业公司的事先书面同意。   第二十六条：不可抗力风险的承担 1、于租赁期内的任何时间，政府任何主管部门对乙方的装修提出任何整改要求，乙方均须按照政府主管部门不时的要求修改其装修；若因此影响相邻单元的其他承租人，乙方应独自负责修复对相邻单元造成的任何损坏并独自承担由此而引起的一切费用。 2、若于租赁期内的任何时间，政府任何主管部门对该单元相邻单元的装修提出任何整改要求且该整改的实施需要乙方提供必须的协助及配合，甲方应协助乙方与相邻单元的承租人达成一致意见；若届时乙方因此遭受非乙方自身引起的经济损失，甲方应协助乙方相邻单元的承租人进行协商；协商不成的，甲方应协助乙方提起诉讼。 第八章：该单元返还时的状态   第二十七条：返还时间及状态 乙方须在租赁期结束时或提前结束的当日内，把该单元连同其所有的附属物、装置、附加物，按本合同规定，与甲方书面认可的可租用及良好的使用状态下（现状）交还甲方（租赁期内该等设施的自然损耗除外）；同时，须将通向该大厦各部分的钥匙（如有）交还甲方。   第二十八条：延期返还的违约责任 若乙方未按二十七条约定的时间将该单元返还于甲方，则乙方除应向甲方支付截止到返还时应付的租金等全部费用外，还应赔偿甲方因此而遭受的一切损失，包括甲方因延迟向新租户交付该单元而需承担的违约金、中介费等。 （说明：作为合同条款的标配，违约责任也是合同签署中的重要一环。在增值税上，违约金、赔偿金通常被视为“价外费用”，并缴纳税款。但是，从税法原理上讲，这其中有一个预设的条件，就是在交易实现的情况下，违约金、赔偿金才同销售、服务价款一起缴纳增值税，如果交易没有达成，违约方按照合同支付的违约金、赔偿金就不属于“价外费用”的范畴，不属于增值税的纳税范围。因此，对于违约金条款，可以根据具体情形相应调整补充本协议第七条相关开票金额信息。）   第二十九条：拆除、改建或增设的设备、设施在返还时的特别约定 对于甲方按照本合同提供的仅供乙方使用的设备、设施，乙方经甲方书面同意后可以对上述设备、设施进行拆除、改建或增设；在本合同提前终止或期满终止时，乙方要自费自行将拆除、改建或增设的部分的设备、设施恢复至本单元提供给乙方时的状况，甲方亦可以在双方预先就补偿事宜达成一致的前提下按照现状收回；若乙方未获甲方书面同意而拆除、改建或增设设备、设施，甲方有权将其恢复原状，所需费用由乙方承担，甲方亦可要求乙方限期将其恢复原状。   第九章：转租、分租的限制   第三十条：转租、分租的限制 乙方不得分租或转租该单元或其任何部分或该单元之任何权益于任何其他第三人。经双方另行达成补充协议的除外。   第十章：知情权及优先购买权   第三十一条：知情权及优先购买权 在租赁期内的任何时候，甲方需通知乙方出售该单元的情况；甲方需抵押该单元时亦须书面告知乙方，且在该单元抵押后当事人协议处分该单元前须征询乙方购买该单元的意见。乙方拥有任何法律赋予乙方的被通知权及购买该单元的优先权利。在租赁期内，该单元所有权发生变动的，不影响本合同的效力，甲方并应保证受让方确认乙方在本合同项下的权利。   第十一章：毁损   第三十二条：毁损责任的免除 1、由于不可抗力或其他非甲方的原因造成该单元全部或其主要部分受到破坏、损毁，致使其不适宜使用或占有，且该单元在该等破坏、损毁发生后的三个月内尚未得到重修或重建，甲方或乙方任何一方可以书面通知对方，终止本合同；在前述情形下，甲方没有义务对该单元进行重修或重建。乙方可在该单元遭受该等破坏、损毁的次日起停止支付租金，对乙方已经支付的租金及物业管理费，甲方及/或物业公司应该将截止到不可抗力发生的次日起的剩余租金及物业管理费返还乙方，并返还乙方的全部保证金。 2、在不影响任何一方对另一方就由于上述条款原因导致本合同终止前的任何索赔或违反本合同项下之条款的权利继续有效的前提下，甲方或乙方任何一方在收到对方按照本条规定发予的书面通知后，本合同将于对方收到书面通知之日起终止。   第十二章：解除本合同的条件   第三十三条：解除合同的免责情况 甲、乙双方同意在租赁期内有下列情况之一的，本合同终止，双方互不承担违约责任： 1、该单元占用范围内的土地使用权被依法提前收回的； 2、该单元因社会公共利益或城市建设需要被依法征用的。   第三十四条：甲方的违约责任 1、有下列情形之一的，甲方除应向乙方返还保证金外，还应向乙方支付与保证金同等金额的违约金： （1）若甲方超过30天仍未向乙方交付该单元，乙方选择提前解除本合同的； （2）甲方交付的该单元不符合本合同的约定，致使不能实现租赁目的的；或甲方交付的该单元存在危及乙方安全的隐患；乙方由于上述两个原因选择提前解除本合同的。 2、若甲方在租赁期内擅自提前终止本合同的，甲方应提前三个月书面通知乙方；在此前提下，甲方除返还乙方的保证金外，还需向乙方支付相当于保证金同等金额的违约金；如果甲方未能提前三个月书面通知乙方，除了向乙方支付上述违约金外，甲方还需再向乙方支付相当于该单元三个月租金的违约金。   第三十五条：乙方的违约责任 1、在不影响甲方根据法律、法规及本合同的规定所享有的其他权利的前提下，甲方有权在下列任何事件之一发生后的任何时间提前终止本合同并合法地提前收回该单元或其任何部分，没收乙方的保证金，并有权继续追讨截止到甲方收回该单元之日止乙方应付而未付的全部费用及/或给甲方造成的全部损失：      （1）若乙方直至交付日起计的第30天仍未前往甲方及甲方委托的物业公司实际办理验收、交接手续，则甲方有权提前终止本合同； （2）乙方违反本合同规定的该单元的用途，或有危及大厦的安全的行为，经甲方催告后在合理时间内仍不纠正的；      （3）乙方未征得甲方书面同意擅自进行装修或修缮，或由于使用不当致使该单元严重损坏的；      （4）因乙方原因造成该单元主体结构损坏的； （5）乙方擅自转租该单元、转让该单元承租权或与他人交换各自承租的单元的； 2、若乙方在租赁期内擅自提前终止本合同的，乙方应提前三个月书面通知甲方；在此前提下，乙方除必须向甲方支付其实际使用该单元期间根据本合同应付而未付的一切款项外，甲方还有权没收乙方的全部保证金；如果乙方未能提前三个月书面通知甲方，乙方还再需向甲方再支付相当于该单元三个月租金的违约金。 （说明：本条同协议第28条分析，对于违约金条款，要区分情形，并根据具体情形相应调整补充本协议第七条相关开票金额信息。） 第十三章：甲方的权利及义务   第三十六条：甲方的权利 1、甲方根据本合同向乙方要求或收取滞纳金并不损害及影响甲方行使任何本合同赋予的其他权利和补救措施（包括收回该单元的权利）。 2、甲方接受乙方的租金、物业管理费或其他费用，不得被视作甲方放弃其向乙方追究因乙方违反本合同项下乙方须遵守及履行的任何规定而须负之责任的权利。 3、甲方一次或数次原谅乙方违反任何其在本合同项下的任何责任，不得构成甲方放弃追究对乙方任何持续、日后的违约行为的依据；或不得在任何方面减损或影响甲方行使追究乙方任何持续、日后的违约行为的权利和补救措施。甲方作出或没有作出任何事项均不得构成甲方向乙方的违约行为放弃追究，除非甲方以书面明确表示放弃对乙方的追究。 4、甲方保留对大厦或其中一部分的名称的命名权，甲方在给予乙方不少于三个月的通知后，甲方有权不时更改该大厦的名字。 5、甲方保留在租赁期内经与一方协商一致后，变更、修缮、及临时封闭该大厦公共区域或其部分包括走道、门户、窗户，电动装置、电缆电线、水管通道、燃气管道、电梯、自动楼梯、防火、保安设备、空气调节设备等结构的权利，同时亦保留更换该大厦公共区域整体结构、布局及安排的权利。   第三十七条：甲方的义务 1、于租赁期内，甲方应向政府有关部门支付所有根据法律、法规规定就该单元租赁而须甲方支付的税项。 2、于租赁期内，甲方应保持该大厦的公共区域及公共设施（包括屋顶、主要结构、墙壁、主水管通道、主电缆电线、电梯、自动楼梯、消防及保安设备、空气调节等设备、设施）处于清洁、良好的使用状态。 3、甲方在收到乙方需要在空气调节服务时间以外的时间（详见        手册）获得空气调节服务的合理通知及乙方保证缴付相应费用后，应向乙方提供该等空气调节服务。   第十四章：乙方的权利及义务   第三十八条：乙方的权利 在乙方按照本合同规定交纳租金及遵守及履行所有本合同项下乙方须遵守及履行的规定的前提下，乙方有权在租赁期内享用该单元，而不受到甲方或其代表的不合法的干扰。   第三十九条：乙方的义务 乙方应严格遵守该大厦一切规章管理制度；该等规章制度由甲方向乙方作出书面通知后即生效。   第十五章：续租 第四十条：优先续租权 在本合同有效期内，乙方就所承租的该单元有优先续租的权利；续租的条件由甲乙双方在本合同期满前三个月以上根据当时的市场情形协商确定，并签订租赁合同。   第四十一条：续租的通知 乙方欲行使优先续租权，需在合同期满三个月前向甲方发出书面通知，如乙方在上述期限内不向甲方发出续约的通知，甲方视为乙方放弃续租的优先权，甲方有权将该单元租予任何第三人。 第十六章：其他 第四十二条：税、费的负担 本合同有关的印花税、登记费由双方平均负担，其他有关费用将按有关部门的规定分摊或各自负担。 修订： 本合同有关的增值税、印花税、登记费由双方按照相关税收法律、法规、规章各自负担，其他有关费用将按有关部门的规定分摊或各自负担。 （说明：作为新的增值税纳税人，价税分离不同于营业税，在“税、费的负担”条款补充增值税的相关信息，是理性选择。同时，为了符合税法规定，相关税费的缴纳应以税法为准。）   第四十三条：通知 以本合同为目的或与之相关的任何文件或通知，均应以亲自递交、邮递、特快专递或传真发至文首列明的联系地址和/或联系方式，否则不发生效力。如果拟接受通知的合同一方的联系地址和/或联系方式发生变更，则其应在发生变更情况之日起三日内以书面形式通知另一方，于对方接到一方发出的变更其地址的通知之前，该方地址仍以先前地址为准。如一方以面交方式送达该等文件或通告，于收件人或其授权人、继承人、雇员、代理人签字接收之日视为已送达收件人。 通知被视为送达的日期应按如下方法决定： 1、专人递交的通知在专人递交之时视为有效送达； 2、以（预付邮资）的挂号信件发出的通知，应在寄出日（以邮戳为准）后第七日视为有效送达； 3、以快递发送的通知应于交予合法的快递服务发送后第三日视为有效送达； 4、以图文传真发出的通知，在传送日后第一个工作日视为有效送达。   第四十四条：合同的效力 本合同及其补充协议、附件构成甲方和乙方就有关本合同所涉事项的全部协议，并且取代有关本合同的所载的各事项先前的所有口头及书面协议。对本合同的任何条款包括但不限于甲、乙各自或共同的限制或免除责任的条款，双方均予以了充分关注。甲、乙双方同意以签署本合同的方式确认本条前述内容。   第四十五条：补充协议的效力 本合同未尽事宜，经甲乙双方协商一致，可订立补充协议，本合同补充协议及附件均为本合同不可分割的一部分，与本合同具有同等法律效力。   第四十六条：争议解决 本合同依据中华人民共和国法律制定，并按照中国法律进行解释。双方因履行本合同发生的争议应首先友好协商解决。如友好协商不能解决，可将争议提交位于中国             仲裁委员会按照该会的仲裁规则进行仲裁。   第四十七条：合同文本 本合同连同附件一式伍份，甲乙双方各持贰份，一份送管理部门备案，具有同等法律效力。       （此页无正文）   甲方：                                      承租人：                     （盖章）：                                  （盖章）：   法定代表人或                                法定代表人或：        委托代理人：                                委托代理人：                  （签字）                                   （签字） 签约日期：                                  签约日期：       附件1：出租大厦登记信息（含取得时间、取得方式） 附件2：该单元的平面图等。
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negative_file/“营改增”商铺租赁合同文本修订版（2016）(1)【官方抖音号：材料大师姐】.docx
台湾教学版——内衣论文（全文转贴） 序 　　近年来，随着国内内衣专卖店、情趣用品店的兴起，台湾的内衣产业似乎有着逐渐 蓬勃发展的趋势。尽管台湾的流行媒体对漂亮又新潮的女用内衣已渐感兴趣。但是，所 有和女性内衣相关的产业，到目前为止仍然不受重视，此乃社会大众对于女性贴身用品 ，仍抱持着异样眼光之缘故。 我们希望藉由女性内衣产业的研究，探讨目前产业的状况、未来的发展前景及面临的重 要议题，使读者对于此一产业有个概略性的认识，并做为后续研究者之参考。 本篇报告能顺利完成，首先要感谢魏正元教授，在本组撰写期间所给予的指导及鼓励， 并感谢全组组员在这一学期均能对本组所遭遇的问题，热烈参与、殷切讨论，以致于达 成共识，始有此书之完成。 　 　　　　　　　　目 录 壹、产业部分 一、产业背景与发展 二、产品分析及顾客市场的描述 三、五力结构分析 四、主要厂商描述与比较 五、行销活动描述 六、产业重大环境描述 七、产业的重要管理议题与关键成功因素分析 　 贰、厂商个案 一、公司背景与发展 二、作业流程与科技 三、行销活动 四、面对环境分析 五、本身优劣势分析 六、未来发展与建议 　 参、厂商访谈记录 肆、“内衣业”的讨论问题 产业分析：内衣产业 　　一、产业背景与发展 　　自从一百多年前，法国嘉杜娜女士改良了女性穿着的第一件胸罩开始，「内衣」从 此成为女性亲密的最爱。而何谓内衣呢？其实内衣是指穿在里面衣服之总称，而内衣的 种类有三种： 1.内层衣（如汗衫之类）。 2.基础衣（如胸罩、束裤、束腰之类），本组研究此部分。 3.中间衣（如衬衣裙之类）。 1.内层衣（Under Wear）：一般是指最近身体的内衣，具有防寒，保温又可以吸汗，防止污染的作用，所 使用材料富于保温，吸水性佳且较柔软的布料。 2.基础衣（Foundation）：是指可调整身材的内衣，美化胸部的胸部的胸罩，如皮肤般 将躯线表现出迷人身材，可以调整女性身材达成标准，理想的曲线。 3.中间衣（Lingeie ） ：介于外衣与基础衣中间，在穿着外衣时使身材更能表现出女性优雅的气质。具有吸汗 、柔滑、隔离了外衣与皮肤真接的摩擦。 　　而本组所研究的则专指基础衣中的「胸罩」。如何选择合适您自己的内衣，使它成 为您的第二层肌肤，随着「女性美」意识的提高，女性对内衣的需要，已不再满足于传 统：穿胸罩是为了「遮羞」或保护的功用，现今更是追求着美化曲线，保持胸部丰挻的 效用…等，而随着社会开放，经济提升下，这内衣产业有重大演变： 　 　　（一）在内衣的颜色上：早期生活清苦，妇女多在烈日下工作，肤色较深，故胸罩 多以深色为主，渐改为浅肤色，至象牙白造成风潮后，厂商也勇于改善，现今颜色已是 多彩多姿，甚至可搭配着外衣，或内衣外穿。 内衣颜色 消费者购买比例 白色 19.22﹪ 水色 1.34﹪ 肉色 72.18﹪ 枣红色 0.67﹪ 宝蓝色 0.94﹪ 黑色 1.34﹪ 粉红色 2.96﹪ 紫色 1.34﹪ 资料来源：淡大硕士论文 　 　　（二）内衣展示方式：从隐蔽到公开陈列，以前对内衣的陈列展示，都是采取一种 比较保守的陈列，把胸罩放在玻璃柜里面。女性消费者到柜台去时，要先跟销售人员讲 明，希望针对自己的体型，用什么样的功能的内衣来整补，销售人员再把这些功能内衣 展示出来。如今，随着国内商业方面不断的发达，展示、陈列方式的进步，及人们对衣 着的重视，和对流行的追求，在内衣的展示方面，也逐渐采取开放式；而且用衣架、模 特儿分开展示。其主要目的，是让国内许多女性消费者能够看的到、摸的到，这是一种 很重要的改变。 　 　　（三）通路：传统的百货店，转为内衣专门店，而现今通路的改变颇大，量贩店、 超级市场，百货公司、地摊、直销方式…等等，应有尽有，但大致而言以百货公司的专柜 及内衣专门店的销售为主，但通路的改变也造成以上二个通路客源的流失。而内衣是十 分“个人化”的高品，自助式的贩卖方式，仍受到考验。 　　（四）法令：行政院公平交易委员会对女性内衣进行全面查价，而调查发现各大厂 牌的女性内衣，在全省的零售价格一致，内衣制造业者限制买断经销商的价格，可能涉 嫌违反公平交易法第十八条的规定， 事业对于交易相对人，就供给商品转售与第三人或第三人再转售时，应容许自由决定价 格，有相反约定者，约定无效。内衣厂商的态度是希望稳定市价，不要混乱，毕竟维持 基本利润是商场上的原则。但市场结构改变是事实，或许很快就有业者以八折或更低的 折扣来促销，届时，可能引发同业跟进，内衣价格更有弹性。 　　（五）产品生命周期：产品生命周期大多是很短的，并且其主力商品大多在春、秋 换季时有重大改变，但在这之中，仍有些许小改变的产品，尤以夏季，是女性内衣销售 旺季。 　　（六）市场潜量及成长率：台湾女性内衣市场在六、七年前，因经济大幅成长，以 致每年有20﹪的高成长率，但在市场趋于成熟下，成长率下降至10﹪左右，而因为内衣 零售市场销售金额一年约介于八十到一百亿元间。而几年前凯旋企管顾问公司全面市场 调查，并做成各行各业（十八种）平均月薪比较数据中，也可得知女性内衣专卖平均营 收为二十万元为十八种行业之中最高者（包括：美容业、鞋店、快速冲印店…等等）。 　　（七）目前品牌现况及占有率：女性内衣在台湾拥有很大的市场，竞争相当激烈， 这是由于内衣是属于典型的个人化产品，除了必需具有美观、贴身、舒适等功能外，还 须具有流行、颜色、多种尺码及罩杯以供消费者选择，所以可以说是一项极为精密又复 杂的服装工业。近年来，各类国外产品开放进口，多样化的款式，使得消费者有更多的 选择的权利。品牌越多，竞争越激烈，也就将产生物极必反的效果，导至未来无品牌时 代的来临。到那个时候，产品的高品质，是市场上每个竞争对手必须具备的基本条件。 影响消费者选购的，不是品牌的因素，而是产品本身的魅力与吸引力。 内衣市场规模平均一年一百亿华歌尔占了三十亿，其中价位位于500 元到700 元的又占华歌尔所有内衣销售的50﹪到60﹪。 以下为各内衣厂商在市场上之市场占有率统计图： （资料来源：Taiwan 广告市场部（1993年3月1日） 参考数据：1993年ICP行销资料年鉴 注：其它代表地摊货及一些新进外国品牌） [pic] 二、产品分析及顾客与市场的描述： 　　（一）产品原料投入： 1.布料：内衣乃纤维经纺纱织成布后裁制而成的，因此在探讨品质表示之前，需先了解 其性质，大致可分为天然纤维（绵、绢、麻…等）及合成纤维二种，而各纤维皆有其特殊 之性能，如引张强度、伸长弹性、吸湿性、摩擦强度、染色性，甚至是其光泽度，都有 多样选择。例如：弹性蕾丝在女性内衣应用上已持续多年，国产内衣当然也普遍应用。 传统的刺绣蕾丝诉求是精致豪华，但因不具弹性，表现空间有限，在需要弹性的地方只 能将刺绣蕾丝缝饰于具弹性的布料上，来表现它的美感。但新开发的弹性刺绣蕾丝本身 就有弹性，提供内衣设计更宽广的设计空间。由美国杜邦公司与日本东丽公司合作所制 造的弹性纤维名为欧匹龙（Opelon），又叫做莱卡（Lycra）。欧匹龙材质既轻又柔、又 细的弹性纤维最适合制造女性的贴身内衣。 2.金属：钩钮或钢弦，而今市面上有采镍钛合金的钢弦，其特色是柔软而具有弹性，当 温度在三十七．二度时，其接触体温就可恢复原状，故业者多积极开发相关产品。 　　（二）制成产品产出： 1.依胸罩的型式、尺吋，大致可区分如下： （1）： ＃ 胸罩尺吋、罩杯 上下胸围尺寸 称呼法 　 下胸围 上胸围 罩杯 尺码 　 70公分 80公分 A　　　　　70㎝ 　　 　　　　　 83公分 B 　　　　　 85公分 C 　　　　　 88公分 D 　　　　　 90公分 E 　 75公分 85公分 A 75㎝ 　　　　　 88公分 B 　　　　　 90公分 C 　　　　　 93公分 D 　　　　　 95公分 E 80公分 90公分 A 　　　　　80㎝ 　　　　　 93公分 B 　　　　　 95公分 C 　　　　　 98公分 D 　　　　　 100公分 E　 85公分 95公分 A 　85㎝ 　　　　　 98公分 B 　　　　　 100公分 C 　　　　　 103公分 D 　　　　　 105公分 E 　 90公分 100公分 A 　90㎝ 　　　　　 103公分 B 　　　　　 105公分 C 　 95公分 105公分 A 　95㎝ 　　　　　 108公分 B 　　　　　 110公分 C 　 100公分 110公分 A 　100㎝ 　　　　　 113公分 B 　　　　　 115公分 C 　 105公分 115公分 A 　105㎝ 　　　　　 118公分 B 　 110公分 120公分 A 　110㎝ 　 　 （2）前后扣 ：前扣、后扣。 （3）有无肩带：有肩带、无肩带。 （4）有无钢圈：有钢圈、无钢圈。 　　为迎合国人体型逐渐潮向丰满的趋势，及服务较特殊体型的消费者，内衣业者将开 发较大尺吋的内衣。原先 A、B 型内衣罩杯足以符合市场需求，目前却以 B、C 罩杯卖得最好，此外尚有 E型罩杯出现，换算成胸围约在四十四吋左右，最近更有意生产 F型内衣。 　　2.依胸罩的诉求功能而言，可分为下列几种： （1）情趣型内衣：情趣型内衣又称为性感型内衣，其款式属于一些极透明，镂空花纹， 在数年前，购买者多属持定职业女性，但近年来，情趣内衣消费层结构有明显改变，已 由特定职业女性及一般女性消费者，有些消费者购买情趣内衣送亲友当生日礼物或情人 节、圣诞节结婚喜庆的礼物，其中还不乏戏谑或恶作剧意味。而这类内衣一般人极少穿 着，消费层仍极有限。目前市场上情趣内衣的销售管道除少数服饰精品店、委托行或一 般内衣专卖店外，现今贩卖方式更有利用邮购销售（例如：蜜月内衣），规模较大业者 如“丹莉诗”、“露可儿”、“三爱”等，甚至已进步到录像带内衣秀的方式，据了解，其目 录销售及录像带销售量远比内衣销售高。但是在实穿性观念的提倡下，纯然是情趣美观 的性感型内衣，市场有逐渐萎缩的情况。最重要的是因为此项产品不具有任何支撑，实 用效果，价格又昂贵，流行性又容易被市场淘汰，以致市场接受程度有限。 （2）机能型内衣：东方女性本来就有小腰大臀的身材缺点，加上妇女生产过后，胸部更 加容易下垂，这也是近年来，机能型内衣与调整型内衣大受欢迎的原因－－高腰长束裤 强调可均衡控制人体腹部、臀部、大腿间脂肪的扩散，提高臀部曲线。虽然二者都具有 修饰身材的作，用逐渐被消费者看好，发展空间也大，但是基于功能性的不同，二者之 间仍有一定的规模差异。业者指出：「机能型内衣是为某一部分身材缺失做补强或修饰 之用，因仍注重产品外观，故在机能的功用上较为逊色。通常该产品多为半身，并用以 调整之后，固定或是加强局部效力之用。」而今年夏季市场上，各内衣品牌纷纷推出新 款机能内衣巩固市场。新竹中兴百货表示，各品牌强调“机能纟列商品”，由于走平价路 线，比起直销的高价位更受欢迎。 ★莎露今年入夏来，推出新款有集中、提高之效果的机能性内衣，这款内衣每件单价约1 680元。 ★玛嘉烈莉新上市的机能型内衣，每件单价约1950元，适合胸部丰满的女性穿着。 ★郡是内衣则是以修饰臀部曲线的修饰衬裙，约1650元。 ★黛安芬公司指出一般的机能型内衣，因受限于质材穿起来有束缚感，也 不易透气，故开发了“凉爽棉”，强调透气、吸汗、能平衡肌肤酸碱值，抑制细菌生长特 性，让消费者“美得健康”。 （3）调整型内衣：调整型内衣又称为「重机能」的内衣，进入台湾市场已有 数年，刚开始是多以直销方式经营，调整型内衣的设计来自赘肉移位原理，依正确步骤 穿上后，可支撑松弛下垂的肌肉，迅速的修整身材曲线，创造优美而平衡的体态。 何谓调整型内衣呢？ A、调整型内衣依「机能」大致可分为下列几种： 1.调整型胸罩：可修饰胸部曲线，使胸部挺立、增加丰满感，同时防止双乳外开、下垂 ，呈现优美动人的乳沟。 2.束腰：匀称的体态决定于腰部曲线，束腰的设计可制造腰线，拉高腰的位置，控制胃 、腹脂肪的囤积。 3.束裤：用来抬高并制造浑圆臀形，同时可抑制小腹突出，长型束裤还能紧缩大腿赘肉 ，修饰臀部至大腿间的曲线。 4.胸腰腹三合一长内衣：顾名思义，可调整胸、腰、腹三部位曲线，穿起来具稳定性， 不易松动。 5.一件式连身内衣：从胸至臀，连身包起，除雕塑各部位曲线外，尚可防止驼背、矫正 姿势。 B、就材质方面：强调弹性系数、束性，甚至穿着舒适感，美观的诉求则不高。弹性蕾丝 、莱卡弹性布料的运用，使得新一代调整型内衣具有透气、轻薄的优点，整件内衣都采 用弹性加强材质，使得内衣对身材的约束力量更加平均分布，减少赘肉被挤压而往旁流 窜的副作用。 C、就款式方面：讲究包容度，而一般胸罩的二分之一罩、四分之三罩、…在此较少见。 D、就剪材线条方面： 较一般胸罩、束裤来的复杂及细腻，以达到所谓提高、集中。稳定的效果。不过普遍销 售品牌的基本商品或调整型内衣，不像沙龙路线的调整型内衣特别强调可以改善身材。 甚至强调有减肥等疗效。而消费者在选购内衣前应该理解内衣只是帮助修饰身材曲线， 以便搭配外衣，不可能因为仅穿着调整型内衣，就可以把身材的缺点完全纠正过来，而 达到减肥的功能。在选购调整型内衣时，应该选适合皮肤的材质，因为调整型内衣的布 料通常都有厚度和强度，才能发挥调整身材的功能，如果皮肤对某些化学材质过敏，就 尽可能选择天然材质成份高的内衣，此外在选购束裤、连身型内衣时，一定要试穿，而 且应穿着迷你型内裤，但不要穿着裤袜，才能体会内衣对皮肤造成的感觉，以及是否会 引起皮肤不适。 最近内衣市场最热门的调整型内衣，也因需求量大增，成长快速，各家连锁加盟店营业 额大幅上升，全省平均一家店有一百万元左右的业绩。 不少数普遍性尺码的产品都已供不应求，特别是胸罩和束裤，目前更有严重缺货现象， 而且不管是专卖店、直销或是美容沙龙，都在急于向大宗进口国调货或是紧及追加订单 。 E、就调整型内衣通路： 各种管道推陈出新，销售量最大的直销品牌，已开始涌现水货，许多直销商不仅采用大 宗邮包管道，以逃税与争取进货时效，甚至以跑单帮方式，带进大量货源。据悉，这些 单帮客都是直接到国外下单，并一次带进，如果一旦超量，即以先「寄关」，再分别派 人，专程经由香港当天往返，重新分装带进该货方式，免除加重课税。 加上不少水货充斥，而至于售价方面，也有不少劣质产品借机哄抬价格。消费者宜小心 。因为该产品共有二百到三百种尺吋，又值供不应求的情况，业者可能会故意误导销售 方式，促销尺吋不全之商品，直到经销商加入之后，再以必须补货方式，掌控货源等等 ，廉价出售不全商品，以致目前市场一片混乱，产品品质良莠不齐。 看好调整型内衣市场发展潜力，目前市面上已有十多家厂商开始大力推销，包括“曲线美 ”、“雅筑”、“普露”、“诗安”、“雅闻”、“慕妮美”、“合力适”、“嘉丽宝”、“妮芙露”、“ 可柔妮”、“柏华瑞琦”、“夏露莉”等。除了雅闻是台湾制之外，其它都是日本进口，另外 欧、美产品如：CD、玛嘉烈丽，也有此项产品，并有加强促销热潮。 品牌 通路 价格带 ………… ………… 胸罩 束裤 束腰 雅筑 直销 2500－3800 2600－4800 3600 妮芙露 直销 2200－2310 1520－3300 2600－2900 合丽 直销 2500 2500 3000 雅闻 直营门市 3000－4000 3000－4000 3000 资料来源：华歌尔贩卖二部 内衣市场最近十分热络，加上有些连身内衣有修饰体型的效果，如胸部、腹部、腰部、 臀部等，有些则没有，纯粹只是充当情趣内衣的一种，或为防止内衣下滑，为达良好贴 身穿着效果等而设计，一般而言，欧美女性穿衣裤相连的连身内衣者较多，台湾地区女 性消费者则较少。 各项产品有不同的表现成效，大众化的一般型内衣，仍是最大的占有者，其次性感型内 衣则有萎缩的情况，机能型与调整型都在积极增长中，特别是调整型，在消费需求迅速 扩大发展下，最被看好。 ＊内衣种类分析表＊ 类别 基本功能 设计重点 价位 款式 耐用度 一般型 吸汗、保暖、遮羞。 着重在穿着上的实际感。 便宜 简单、普通 　 性感型 流行、美观及增进情趣。 搭配当季流行外着，配合新材质，偏重于软式的变化，迎合女性增加性感的的期望。 昂贵。 华丽、性感、美观 短，容易被流行淘汰。 机能型 为特定目的做修饰或补强某部分缺点只能做阶段性修饰 针对身材部份缺点做补强或修饰。 视品牌而定，大体而言较贵。 因着重外观所以机能较为逊色些。 长，应视实际来调整。 调整型 整体性曲线修饰，调整及保持曲线。 以特殊超弹泩材质，配合立体剪裁，穿着后需舒适耐久，呈现女性身材的美感。 贵，视厂牌及贩售方式不同而定。 注重整体的调整效果，须全身穿着。 长 资料来源：诗宝丽国际机构 二、顾客分析 A、内衣这产业在台至今已二十、三十年，而以往对消费者的分析数据，也是很少，在本 组所寻得对十多年前顾客的消费分析如下： 1、 项目 非常同意 ﹪ 同意 ﹪ 无意见﹪ 不同意﹪ 非常不同意 ﹪ 1.当有新牌子的内衣出现时，我会去买来穿穿看。 1.75 15.05 27.15 50.13 5.91 2.对我而言，所有的内衣都差不多。 1.75 29.10 17.47 45.97 5.11 3.我到百货公司买内衣时，常和不同牌子的价格比较。 4.44 52.02 23.92 18.55 1.08 4.从朋友得来的消息，我认为比广告有用。 9.27 61.69 16.94 11.96 0.13 5.我搭公车，经常注意车厢上的广告。 4.03 42.47 31.18 20.97 1.34 6.价格较高，表示品质较好。 1.21 16.53 17.74 58.06 6.45 7.当我必须在不同牌子的产品，选择一组时，我会选择比较流行而不舒适的。 0.94 4.44 6.45 70.03 18.15 8.我说话在别人的心目中很有份量。 2.82 38.84 46.51 11.56 0.27 9.购买内衣时，我会买有赠券、抽奖或打折活动的一种。 0.94 13.31 26.61 51.34 7.80 10.购买东西时，最主要考虑的是价钱。 5.24 36.29 21.10 34.14 3.23 参考数据：陈焕明硕士论文 时间：民国七十二年六月 2、最主要考虑的因素： ﹪ 牌子 4.57 款式 11.69 价格 14.25 品质 21.24 包装 0.13 服务态度 1.08 售后服务 0.00 颜色 2.55 适用性 44.49 3、产品强调的功能： ﹪ 保持身材 13.31 美观 18.68 和外衣搭配 3.63 舒适 64.38 　 4、购买地点： ﹪ 百货公司 46.43 一般百货商行 41.99 福利中心 3.36 地摊 7.00 委托行 1.21 以上参考数据：陈焕明硕士论文 时间：民国七十二年六月 B、 由精实生活情报研究中心所进行一项有关女性内衣的消费者市场调查，有以下极重大的 发现。 1.以品牌忠诚度而言：以华歌尔、黛安芬二大品牌遥遥领先，欣姿芳、心心…及进口品牌 次之，但一些进口品牌已受到消费者的注意。 2.在品牌忠诚度方面：国内消费者对于内衣的品牌并没有什么忠诚度，内衣部分品牌的 忠诚度只有四成左右，但这也是因为内衣产品品质的差异化并不明显的缘故，尤其是在 同一层次水准而言，是须靠长时间才能体会的。 3.在购买内衣决策过程与所受的影响：受访者有百分之六十．九是不受他人影响，百分 之二十七．七是受同事、同学的影响，反而受家人的影响者仅占十一．九个百分点，而 又有些人是到店里才决定品牌的。 4.购买时机与每年购买金额：受访者表示有需要时才会购买，随性购买的只有十七．八 个百分点，显示消费者仍未将内衣视为机能性的消费品，至于每年购买总金额如下表： 购买金额 百分比 低于1500元 5.3﹪ 1500元－3000元 30.7﹪ 3000元－5000元 33.2﹪ 5000元－7500元 22.8﹪ 高于7500元 8.0﹪ 资料来源：精实生活情报中心 5.中高价商品主要购买处：以百货公司专柜为主，约占91.6﹪，其次是内衣专卖店，再 其次才是精品店与一般百货行。 6.购买时考虑的因素：由以前的数据可以比较得知，消费者以往较考虑适 用性、可否耐穿……等，但现今由下图可知，美观为吸引消费者的最大因素。 就内衣的外观而言，若是其层次是非常接近的，去其标签后，除了专业小姐或十分钟爱 某一品牌的消费者可以辨视其差异外，一般大众是无法清楚辨别的，是以其产品的差异 化不大，而竞争又激烈。但业者表示：「美观虽然为吸引消费者的先决要件，但穿着舒 适与否才是消费者购买决策关键，而此产品差异化是须透过长期穿着才能体会得出的」 。 [pic] 三、五力结构分析： 　　本文将以 Michael E.Poter所提的五力分析，即五种竞争动力为主要架构 并配合女性内衣产业所具有的特性，以期能更完整且有纟统地对女性内衣产业作一详细 的分析及介绍： 　　（一）现有竞争者分析 ： 　　女性内衣在台湾拥有很大的市场，这是由于内衣是属于典型的个人性产品，除了必 需具有美观、贴身、舒适等功能外，还必需具有流行、颜色、多种尺码及罩杯以供消费 者选择，所以可以说是一项极为精密又复杂的服装工业并非一般公司所能从事的行业。 也因此传统的市场大半被从事多年的厂商，如华歌尔、黛安芬等公司所占有。 　　但在这一、二年来在自由化政策及进口关税下降的推波助澜下，进口内衣品牌大举 叩关，再者由于思想观念的开放，和国民所得的激增，对于设计、时髦、讲究高格调、 高品味之「高价位」的进口内衣，逐渐受到国内女性的喜爱和重视，国内业界也因而看 好进口内衣在国内深具潜力的市场，纷纷引进欧、美、日等高品牌及高价位的商品，与 国产品争其一席之地。故本组将现有竞争者分为国产内衣厂商与代理进口： 　　内衣厂商： 　　１. 国产内衣者： 　　其特征是自制自销，主要著名的厂商有华歌尔、黛安芬、心心，其能够在女性内衣 市场屹立，最重要的因素是因国产货占了地利之便，能够掌握充分的货源供应，尺码整 齐满足消费者选择，再者虽然国产品内衣，在国内已行销多年，且市场多已稳定，并占 有70％的销售网络，然而，为因应进口品牌的冲击，业界也不敢掉以轻心地积极在做调 整，其应对策略，除了提升国产内衣品质，与进口品牌相抗衡之外，同时，也引进同品 牌之进口商品，或代理其它进口品牌使其价位从平价到高价的商品，应有尽有，以满足 消费者的不同需求。例如华歌尔公司代理欧洲进口内衣，而推出〞莎露〞内衣系列。 　　２. 代理进口内衣： 　　此类业者主要是针对消费金字塔顶端的高消费族群代理引进精致化系列的高级品， 主要业者有纯德行、玛嘉烈莉等。一般来说，进口内衣品牌的最大特色，在于大胆且富 于变化的设计风格，及其特殊优美的剪，配合蕾丝、绣花及重视手感之纯棉或真丝的材 质，穿起来更加贴身舒适、妩媚动人，并表现出女性性感及罗曼蒂克的艺术价值。但是 ，基于部分进口商只是以摸索试探性的经营型态，及对市场并不纯熟的原因，以致造成 销售通路狭隘、价格偏高、资金运转不易、媒体促销不张及人员训练、商品补货的迟缓 和不足等诸多问题。尤其是进口商品尺寸，因欧美体型都是以Ｂ罩杯且无衬垫式为基准 ，而国内妇女纵使近年来由于营养改善，胸部发育普遍比十几年前的好，但是却仍有６ ０％仍以Ａ罩杯且附衬垫式的为主，故进口品牌的设计，未必适合国人，这也是导致经 营困难的关键所在。 　　（二）消费者分析： 　　１、消费者购买行为：根据华歌尔公司针对国内高中女生的调查，发现国内女生开 始穿胸罩的年龄，以１６岁的２９％为最高，穿戴的理由，则以「因胸部发育而穿」占 绝大多数。此外，国内的女性，在少女阶段，其内衣的使用者与购买的决策者亦不相同 。根据华歌尔的调查，高中女生有４９％表示第一次学会穿戴胸罩是母亲教导的；有６ ０％表示第一次购买内衣的同伴是母亲。由此可见，母亲是影响少女第一次购买内衣的 重要参考群体。有时候是母亲穿什么品牌，她就穿什么品牌。甚至有些时候母亲本身不 合穿的胸罩，就留给女儿穿。因此，少女对品牌的认知会受到母亲的影响。 　　２、市场销售成长分析：近年来，女性内衣市场的销售业蓬勃发展，近期更表现在 业者的激烈竞争下，其整体市场每年仍呈现大幅成长的状态。根据业者表示。国内的年 轻女性，身材发育状况愈来愈好，消费年龄有下降的趋势，内衣需求也因此而大增；再 加上国民所得的逐年提升，女性消费者的消费能力亦随着激增的情况下目前国内女性内 衣市场的每年营业额已高达四十亿元，而且业者预估明年仍将会有百分之四十以上的成 长空间。 　　３、季节性分析：内衣虽然四季皆有消费者购买，但其主要的购买季节是以夏季为 主。因为炎热的夏季里所著衣物较少而单薄，很容易暴露身材的缺点；加以近年来服装 流行贴身设计，所以女性也就特别注重夏季里内衣的穿著了。 　　４、议价能力： 女性内衣市场上，在过去消费者可说是没有议价力的，无论亲疏，专柜小姐卖出的内衣 一定是标纤上的售价，也就是全省的统一售价。但随着公平交易法的通过后，以及大量 的外国品牌进口，消费者的议价力有提升的趋势。因面对公平会的注意及外国品牌的竞 争，多家品牌已放低姿态，在百贷公司周年庆时，给予百货公司的弹性价格空间，以八 折为底限，但规定折扣期必须间隔三个月。 　　（三）供货商分析：供货商的议价能力可分为二个部分来说明：一为在台生产厂商 的原料来源供货商；另一为代理国外品牌之代理商之代理权问题。 　　１、在台生产厂商的供货商：在台湾生产的厂商有：华歌尔、黛安芬、心心、欣姿 芳…等，其原料来源多来自国内厂商所供应、只有少部分由国外进口，所以大多数台湾内 衣厂商对须由国外进口的原料供应商的议价力较小，因由国外进口的原料属较精细、国 内较不易生产出，且其也是创造内衣各种不同风貌的原料来源如：（蕾丝、弹性蕾丝等 ）。相对地对于国内之供货商，厂商之议价力就明显的变大。例如华歌尔的原料来源７ ０％由国内供应，且华歌尔公司是同时以其四大品牌与其议价，所以其议价力也就提高 了。 　　２、代理外国品牌之代理商的供货商： 　　由于近年来台湾职业妇女大增，消费能力也上涨，所以导致众多人看好女性内衣市 场，于是台湾厂商一窝蜂在抢国外品牌的代理权。以致于让国外原厂造成一片荣景的假 象，因而姿态愈摆愈高，条件（签约金）也就愈高了。国外原厂的议价力极高，其实国 外原厂的议价力高，只是由国内一些投机业者竞相抢夺代理权所制造出的假象、使得原 来有心经营的代理商没办法继续经营。像在十几年前就开始经营进口内衣的桦法行，早 期也是委托行经营方式，将采购回来的品牌综合在一家店面销售，后来随着经营经验累 积。取得若干长期合作品牌的经销权。三年多以前，桦法行引进有「内衣中的劳斯莱斯 」之称的意大利名牌拉佩拉（LA PERLA），好不容易让拉佩拉的知名度打开，如今却因未取得代理权，拥有拉佩拉远东区 总代理的香港玛嘉烈莉集团进来后，桦法行就失去了直接自意大利公司进货的权利。 　　（四）潜在进入者分析： 　　１、进入障碍：目前女性内衣在台湾拥有非常广大的市场，竞争的厂牌虽然不多， 竞争却相当的激烈。这主要是由于内衣是属于典型的个人性产品，除了必需具有美观、 贴身、舒适等功能外，还必需具有颜色、流行、多种尺码及罩杯，以提供消费者多样化 的选择所以可以说是一项极为精密又复杂的服装工业，其精密的车缝技巧，复杂的原料 以及大量的女性员工等需求，皆不是一般公司所轻易提供的。因此，就内衣产业来说， 其潜在进入者仍面临着相当程度的进入障碍。 　　(1)资金需求：潜在进入者，如果想进入内衣制造业，其首要条件，必须拥有土地、 设置厂房，并且准备充足的资金，以购买生产机器设备（如缝纫机、裁布机、海棉冲床 等），并支付劳工的薪资。为了应付这些固定资本、费用的支出，需要投下庞大的财务 资金，而且在短期之巾不能马上回收，都是潜在进入者在投资前必须考虑的风险。 　　(2)取得通路：内衣产品的主要销售通路有百货公司、百货行、内衣专卖店、福利中 心等，而就现有内衣业者来讲，除非是品质佳，口碑好并且拥有一定的市场销售业绩者 ，才能进入这些通路，如华歌尔、黛安芬、心心等品牌，由于拥有上述等优越条件，通 路业者即主动要求这些厂商进入他们的通路，到店里设柜；否则，以一个新进市场的品 牌，是很难取得这些销售管道。 　　２、潜在进入者：目前内衣市场的潜在进入者有： 　　(1)泰岫企业：泰岫企业本身是以制鞋起家目前在台湾的鞋类内销市场占有一席之地 ，为了达到企业多角化的目的，因而考虑进入国内的内衣市场。据泰岫鞋业侯戴书俭表 示台湾的高级女性内衣市场潜力相当雄厚，而国内女性过去对于国际内衣名牌并没有充 分的信息，因此，泰岫将以「苏菲亚」的自创品牌，自意大利引进七个以上的内衣、睡 衣品牌，采直营店的方式切入高级女性内衣市场。 (2)中兴纺织：纺织业中的领导者──中兴纺织，甫推出的产品是以男性内衣为主要，据中 纺公司董事长周音喜表示，对于国内女性内衣市场的潜力相当看好，因此，中纺公司将 以购并的方式收购国产自创品牌的「雅兹」内衣，打入女性内衣市场。由于中纺所经营 的三枪牌宜而爽、ＢＶＤ等男性内衣，在市场上已有相当地知名度及占有率，待「雅兹 」内衣加入后，中纺将更容易掌握内衣市场的需求度。 　　根据上述个案，我们可以看出未来内衣业的潜在进入者有下列几种类型a.类似纺织 业或成衣业等相关的产业，以向前整合的方式，购并已有的内衣品牌，进入女性内衣市 场；b.原本便以进口国外商品为主要业务的委托行或代理商，将以代理国际知名内衣品 牌的方式，进入女性内衣产业，并以直营店直销、邮购等为其主要的销售通路。 　　由于内衣制造业所需的资产设备、劳工薪资支出等都是一笔可观的投资，可见内衣 制造业的进入障碍程度相当高。但是，进口内衣品牌的代理商，则不需负担资产设备、 制造人工薪资等支出，所以，在未来内衣厂商短兵相接的时代，委记行、代理商将会是 产业中不容忽视的潜在进入者。 　　（五）替代品分析：举凡具有罩杯形式的胸罩，如有肩胸罩、无肩胸罩、或者是二 分之一罩杯、四分之三罩杯、全罩杯等皆是本组所想探讨的主要产品。因此，如果想要 讨论此类胸罩的替代产品之前，我们必须先讨论胸罩所具有的功能（如保护、保暖、掩 饰的功能），进而介绍能够替代某方面功能的产品。胸罩的功能性替代品有： 　　１、掩饰身材美化外观的功能：一般发育成熟的女性，由于女性第二性征的突显， 因此为了美化外观、修饰曲线，并且达到掩饰身材特殊部位的目的，通常都会穿戴具有 罩杯形式的胸罩。除了胸罩之外，一般女性亦常使用「衬垫」或「胸贴」来达此类的效 果。 　　２、保护、保暖的功能：胸罩除了具有掩饰的功能之外，亦具有保护及保暖的功能 。而能够替代此一功能的产品应当算是「基础内衣」。通常少女一生中的第一件胸罩内 衣应是从「基础内衣」开始的。「基础内衣」的设计多半是采用小背心的款式，在胸部 加一层丝棉衬垫，对日渐发育的胸部加以保护与掩饰，而通常不会有明显的肩带或背带 设计。这样的设计是针对一般刚刚开始发育的少女，羞于让人知道她已经开始穿胸罩而 考量的，而且刚发育的胸部还不需要具有深度的罩杯设计，「基础内衣」在保护功能上 便已经足够了。 四、主要厂商描述与比较： 　　1.华歌尔：成立二十五年的台湾华歌尔，是典型的中日合资企业，也是业界的龙头 地位，市场占有率约四成左右，目前除了桃园厂外，尚有彰化厂，而其余详况就在后文 中介绍。 　　2.心心：是国人自创品牌，在认为只有中国人最了解中国人自己所需的内衣形式， 坚持民族自尊心而经营下，在本着专「心」经营，用「心」设计、热「心」服务、尽「 心」奉献的宗旨下成立。其引进欧美先进各国品牌内衣，首先开始产品销售多元化政策 ，是心心内衣因应环境的转变，心心代理知名进口品牌内衣，除了熟知的Audrey、Chri stian Dior外，尚有代理Barbara品牌。总店于民国八十年在台中开幕，成为全国最大的内衣专 卖店，「织梦的所在」点出该店最大的特色，为全国首见个性空间规划，展售国内、外 精品名牌，可称为内衣百货公司」。店内规划一楼：名媛精品包括Audrey、Sincerity、 S- city、Fashion100、Friendly……及日本NAIGAI进口裤袜、少女袜。二楼：进口名牌内衣 、衬衣、卫生衣、睡衣。三楼：曲线订制，由设计师为妳量身剪裁，塑造出个人美好曲 线。 　　心心至今仍保有几项特色： 　　一、尺码力求精简齐全：内衣穿起来是否贴身，是否能巧妙的掩瑕扬长，罩杯尺码 最重要。 　　二、用料力求适应本地气候：台湾夏季长，高温多湿，容易流汗，所以材质以全棉 为主。近年来又推出百分之百全丝制品，触感柔软，冬暖夏凉，透气吸汗，弹性佳，完 全达到舒适的要求。 　　三、款式以年龄、体型为主。 　　在跟随政府政策，开始对大陆市场做进一步了解后，积极开发海外市场，心心内衣 跟随政府政策，开始对大陆内衣市场做进一步的了解，希望能秉持当初创业主旨，从「 美学」的观点，用「心」经营中国人的市场，让所有中国人都能享受到成本低、品质高 的产品。透过第三国前往大陆珠海投资设厂，目前已动工生产，专供外销市场，这一连 串动作，都是在解决产业劳动力的不足。 　　心心公司努力的重点： 　　（1.）在内销市场，要采取市场和产品的区隔，改变过去传统市场重复路线，并着 重货品流通的管理，依每个销售点的特性，充分供货来解决缺货的损失。 　　（2.）将销货折让调整划一，让全省的经销店更密切合作，达到与心心内衣共存共 荣的境界。 　　（3.）继续引进世界名牌内衣，选择最适合国人最喜爱的内衣，供给高级市场，以 合理的价格供应，来满足市场需求。 　　（4.）不断开发新产品、新材料与新款式，永远创造流行。 　　（5.）积及拓展海外市场，让心心品牌，走上国际舞台。 　　3.雅兹内衣：由于中兴纺织公司购并雅兹国际公司，进入女性内衣市场。 　　雅兹可以说是第一个标榜自行开发弹性蕾丝的业者，因以往传统刺绣蕾丝多缺乏弹 性，表现空间有限，而弹性刺绣蕾丝，须要高难度制作技巧，中纺指出，去年度女性内 衣是颜色强烈为流行重点，但今年则是以基本色调为主流，材质强调「弹性蕾丝」、「 刺绣蕾丝」为趋势。而中纺所经营的三枪牌宜而爽、BVD等男性内衣在市场上已有知名度 及占有率，待雅兹女性内衣加入后，盼能握有整个内衣市场完整性。中纺是第一个在大 陆设厂投资的台湾内衣厂，其目的在于能打开国内、外市场并占有相当的市场占有率。 　　4.日本BRASSIELE 公司：此品牌内衣是专以「沙龙」行销方式，因其公司认为一般专柜采开架式陈列，则 是商品无个别差异或特别须要解说之处，消费者看式样选尺吋即可。该公司产品标榜是 以正确、合身的内衣穿着，所以彻底量身，以及长时间教育消费者，只有专卖沙龙才有 这样独立隐密的空间。虽然贩卖成本高，但却有稳定客源，可以降低库存量及周转金的 好处。且建立与顾客互动的关系，保障了相当的生意机会。 　　5.光力国际有限公司：引进日本（Bofarich）柏华瑞琦内衣，此乃是由日本专业设 计师依据台湾夏季湿热之海岛型气候设计之专利镂空蕾丝，强调整件全弹性，可将身材 赘肉调整至最完美的部位。Bofarich之所以受到欢迎，主要是因为其见有良好弹性及伸 缩性，质感柔软，吸汗力强且耐穿，另外可欣赏到优美的设计及线条，并突破过去重束 力紧紧包裹才有效果的观念。 　　以舒适、健康、自然穿着方式，最重要的是符合人体工学，适从人体肌肉的运动方 向，以优越材质为诉求重点。 　　6.泰岫公司：在鞋类内销市场占一席之地的泰岫公司，以旗下自创鞋类品牌「苏菲 亚」跨入女性内衣市场，目前苏菲亚在台北、台中、高雄等都市皆有直营店，由于高级 女性内衣市场潜力极佳，而国内女性过去对国际内衣名牌并没有充分的信息，因此苏菲 亚内衣专卖店将自意大利引进七个以上的内衣品牌，冠以苏菲亚的名称销售。而为了维 持专卖店的品质，苏菲亚并不打算在现阶段引进加盟店，至少要等直营店有十二家至十 五家的规模再考虑征求加盟店。另一方面，苏菲亚也会搭配一些比较大众化的内衣，进 驻百货公司设柜。 　　7.晶敏公司：晶敏名店于八十二年五月三十日开幕，位于明曜百货后的新名人巷内 ，正来势汹汹的攻占台湾进口内衣市场。 　　一、产品：其产品强调齐全的尺码（罩杯从A到F均有），每星期固定的进货，使光 临至此的客户没有等待新货的困扰，百分之八十以上的贩售以内衣为主，除此之外，睡 衣、裤袜等外围产品也都很齐全。 　　★PLAYTEX：已有三十多年的历史，是最早发明机能内衣的品牌，以「×」型胸罩闻名 全世界。 　　★CARCHAREL：着重活泼的气息、玫瑰花等图案，最近更进口了一组夜中国系列内衣 ，迎合世界东方热的趋势，其中以东方蓝最引人注目。 　　★WONDERBRA：正宗的神奇胸罩。该产品是以使乳房集中、高挺、固定为诉求，让消 费者能以本身既有的肌肉脂肪，塑造出乳沟的效果，其实传统的胸罩多少已具备支撑及 防止外扩的作用，神奇胸罩只是在织法及肩带上的弹性做改良。 　　神奇胸罩罩杯由四十二片布料缝成，比传统二十余片更具贴身性。肩带前半段则采 非弹性材质，防止胸部因走路晃动而移位。目前颜色多以白、黑为主，在市场上已出现 供不应的状况。晶敏公司的神奇胸罩上半年在台北明曜百货一场试穿会中，首日即缔造 二十八万元的业绩，八天活动下来卖了近二百万元。目前该产品已迅速在台北明曜、中 兴、崇光，及台中中友百货上柜。 　　二、通路：除了百货公司专柜外，尚有位于仁爱路巷内的总店。 　　三、价格：晶敏真正掌握了各品牌风格，但不讲求奢华，秉持着“高贵不贵”，已反 应在价格上，单品的价格来说，大约在1000元至2000元的定价已算是大众化了。 　　四、卖场：特殊的L型店面构造，加上特地请来法国设计师参与的装饰风格，晶敏店 充满法国风，店内特意悬挂的壁画，更加了艺术的气质。 　　8.名嘉公司：由名嘉贸易有限公司所代理的法国香朵儿Chantelle、Lady及意大利S olotu高级女内衣，乃配合欧洲同步流行趋势，取其精华，成一适合国内本土性很浓的产 品组合，除走中高级精品的行销策略外，目前正积极征求内衣专门店及精品店的经销。 其经营原则强调内衣机能性之重要地位，任何设计均不能偏离此一特性，因此该公司代 理的品牌皆以此为主力，路线以高雅、清丽、精致为主，不追求短暂满足视觉感官的华 丽不实路线。而且不断引进内衣革新的穿著观念，使消费者能因时、因地或因时装（外 衣）的差异，适切的调整内衣，展现不同角色的独特女性风韵和风貌。 　　9.梦涟娜公司：梦涟娜有限公司为本土内衣厂商，由于采取少量多样的行销策略， 使得公司七年来，一直在稳定中成长，且不断创新产品，所以能以品质及款式取胜，吸 引许多消费者。在国内一片不景气中，梦涟娜公司因及早转型进入性感内衣裤市场，得 以持续成长。梦涟娜与一般公司较不同之处是以销售点代替经销商或总代理，其用意在 于抑止因经销商之间的竞价，造成恶性竞争，导致品牌形象低落。另外该公司新款产品 不断推出，且数量有限，加上注重织工及品管，使消费者穿起来相当舒适，所以在市场 上常有供不应求的情状产生。 　　10.黛安芬：为国内第二大厂商，其在少女内衣市场上的作法，主要以「宝贝女儿的 第一件内衣组合」，强调的年龄较华歌尔为小，而该组合包括特定三件式内衣裤、量身 尺、成长手册…，其目的在刺激消费。在机能型及调整型方面，强调开发能力，其凉爽棉 使内衣更具透气性，减轻皮肤过敏，而其强调的内衣「托月牙片」肩带细部，使胸部更 有型。黛安芬副总叶泽民则认为：「内衣设计不仅只是为了蔽体与舒适，更重要的是为 了塑造女性曲线，目前各项新材质以及设计研发下，已有内衣转向功能型发展…」。 　　11.玛嘉烈莉：一九七七年，Marguerite Lee夫人在香港以自己的姓氏命名，成立第一家门市，「玛嘉烈莉」于焉诞生，以销售欧 洲名牌高级内衣享誉盛名的玛嘉烈莉集团，在陆续增设八家门市之后，玛嘉烈莉加入了 香港“黛丽斯”集团，（黛丽斯国际集团制造女性内衣已超过二十五年的历史，如今每年 所生产、批发及零售的内衣高达3500万件），不仅为企业体带进活络新颖的气象，也使 得黛丽斯国际集团看好亚太地区的内衣市场，准备在中国及台湾开展业务。 　　一、产品：其产品线非常多，分别来自法国、瑞士、英国、意大利、加拿大、比利 时及香港，产品从胸衣、内衣、睡衣、泳衣…款式多样，配合不同的形式和各种年龄层的 女性。 　　★La Perla：号称内衣商品中的劳斯莱斯，为高级精致的商品。 　　★Chantal Thomass：以「高尚的诱惑」为其设计理念，是欧洲最高级又十分畅销的女性内衣品牌之 一。 　　★Meritlux（漫多姿）：是专对东方女性的体型、欧美风格而设计剪裁而成，时尚高 雅，显示了玛嘉烈莉对亚洲地区市场的用心。 　　★Louisa Lee：是玛嘉烈莉1989年推出的法国生产品牌，采精美的欧陆设计及特选布料以衬衣为主 。 　　★Rien：擅长运用各式的蕾丝搭配出全弹性具高度想象空间的贴身内衣。 　　★Marie Jo：强调“温馨适意”的感受，设计活泼，质料轻柔、舒适，本系列制造的罩杯尺码齐全 ，适合各类体型。 　　二、通路：目前台湾玛嘉烈莉已顺利取得十五家门市及二十五间百货专柜，在1992 年，黛丽斯与台湾伙伴签订协议，首先收购「肯挻娜」公司原有的漫多姿品牌，做为进 入台湾内衣的试金石，利用其既有的通路之便，预计未来一、两年内，门市及百货专柜 将突破50家。 　　三、价格：其价格策略分为二路： 　　1.是以顶尖名牌为主要内容的玛嘉烈莉内衣，其商品定位为高单价，以胸罩单件而 言，在2000到4000元之间。 　　2.是以等级稍低的进口内衣产品线，由“漫多姿”的百货专柜行销管道销售之，这也 是玛嘉烈莉收购漫多姿的原因，即乘其既有通路之便。从远程来看，玛嘉烈莉的目标市 场仍在于华歌尔、黛安芬所着重的大众市场。但高价位商品的转型是否能成功，尚有待 证明。 　　12.纯德行：纯德行创立于1976年，专门从事经营高级名牌内衣长达18年之久，不仅 为女性营造万种风情的内衣世界，同时更提供一个专属女性，尊重女性隐私的世界。 　　一、产品：纯德行对于内衣的款式、种类、尺寸、颜色等均陈列的非常周全，而代 理的品牌包括法国Christian Dior、Lise、Charmel、Bolero、Lejaby，意大利的Manufat、Ritratti，日本的Nobby， 其中Ritratti更是世界三大品牌之一。此产品创立于1982年，为意大利米兰Delmar团下 第一品牌，行销遍及欧美各国，台湾是继日本之后第二个取得代理权的亚洲国家，此款 采取每一款式永不复制的限量生产作风，每一款均呈现其瑰丽、精致之风格，同时更依 季节规划商品的材质及色彩，提供女性完整的内衣需求。不仅令各国贵族名媛趋之若鹜 ，爱不释手，更引导流行趋势，尤其近年来之内衣外穿化、内衣泳装化，更为推动的先 驱者。 　　二、通路：18年的经营时间，目前「纯德行」行销网络遍布全省，台北有五家直营 门市，包括郑州店、忠孝店、丽晶店、天母店、名城店，并有加盟店及三十余家经销店 ，且日前丽晶店的开幕更使纯德行走向高级化的品牌路线，不但可提供国内女性选购品 牌内在美的地点，更为来台洽商人士最佳送礼中心。 　　三、价格：纯德行的主力产品价位均在中上之间，单品内衣由2000到4000元之间不 等，不过最近针对台湾少女内衣市场推出意大利生产的Elle品牌以较低单价回馈消费者 ，大约在500元左右。 　　四、卖场：纯德行的内衣专卖店企图给消费者另一种附加价值，百货公司专卖柜给 人一种一目了然的感觉，使得内衣的选择上，没有了神秘感，而在试穿的空间里，较多 人潮的催促压迫下，购买欲的考量能力降至最低，其自成一格的内衣专卖店，多采多姿 的种类，试衣间的隐密，使消费者穿梭于各国名品的质感中，有着绝对的安全私人隐密 空间。在装潢上以整体设计理念塑造共同形象，以原木色表达追求自然、家庭气氛及环 境主张。使消费者有走进温暖家庭的感觉并提供舒适的更衣空间，此外，并用大量弧度 设计来衬托出女性曲线的优雅，这些都是针对客户的尊重与体贴而设计的。 　　13.桦法行：桦法行从国内第一家内衣专卖店创始已经营了17个年头了。 　　一、产品：有来自法国的Simone Perele、及Ravage等多家品牌： 　　★Simone Perele：走风呈传统路线，以伸缩蕾丝为主要材质，针对曲线而设计。 　　★Ravage：采花俏、特殊的风格，在剪裁、材质上，符合人体人学，在货源供应上， 亦采取每星期进货的策略。 　　二、通路：直营店。 　　三、价格：来自欧洲的法国、意大利品牌，单件商品为2500元左右，一整套的商品 系列组合约4000到5000元不等。 　　四、卖场：举目可及皆可见艺术化摆饰点缀其中。 　　在近来的内衣市场中，桦法行因两大王牌：拉佩拉和RIEN的代理权被玛嘉烈莉拿走 ，而受到重大打击。三年前，桦法行引进有「内衣中的劳斯莱斯」之称的意大利名牌拉 佩拉（LA PERLA），好不容易让拉佩拉的知名度打开，如今却因未取得代理权，拥有拉佩拉远东区 总代理的香港玛嘉烈莉进来后，桦法行就失去了直接自意大利公司进货的权利。但真正 让桦法行难过的是，合作约有七年多的法国品牌RIEN因被购并玛嘉烈莉的香港集团黛丽 斯购并了一个厂，目前也停止跟桦法行的合作关系。该品牌在桦法行拥有的十多个品牌 中是主力品牌，业者李铁梅表示，她还真是有些措手不及。 　　五、行销活动描述： 　　女性内衣市场竞争激烈，而内衣的产品，依其功能可分为一般型、性感型、机能型 与调整型，而其对这些产品所使用的公司行销方式如下： 　　（一）产品： 　　1.少女内衣：在商品的设计方面是针对第一件胸衣，加强商品的丰富性。而少女内 衣因少女尚在成长发育中，须要循序渐进的设计，来保护胸部成长。事实上，少女一生 中第一件内衣应该从基础衣开始，基础衣的设计多半是采用小背心的款式，在胸部加一 层丝棉衬垫，而通常不会有明显的肩带或背带设计。较基础衣更进一步的才是三角式胸 罩，其胸罩并不加固定功能的钢丝，仅加丝棉衬做成浅罩杯，以帮助胸部发育的集中而 健康。 　　2.业者现今有运用花布设计新款式，可爱动物印花布料，而在蕾丝的设计运用上， 比较偏向年轻化、简单款式。 　　（二）价格： 　　价格必非主导消费者购物时的主要因素，尤其内衣是属于私人化的物品，适合自己 身材或有吸引自己的机能，就能让消费者购买。但已往一些高级进口内衣，通常是一些 贵妇人在消费，现在一般中上阶级及职业妇女也能够消费，加上有些商品，例如：玛嘉 烈莉，想抢夺平价市场，其较低价的商品加上新颖的设计，颇能吸引消费者。 品牌 制造商 价位 价格范围 设计重点及特色 莎露 日 高 880－1850　 透明的魅力、前卫的浪漫 华歌尔 台 中 300－880 花瓣系列 莎薇 台 平 200－580 花嫁之约 Pour Moi 德、港 高 750－2000 白色主张、自然浮雕 黛安芬 台 中 240－780 强调曲线美 蕾黛丝 台 平 99－379 大众化路线、高贵不贵为主 C.D. 法 高 1100－4900 高级、精致路线 Babara 法 高 1250－2800 高级、精致路线 奥黛莉 美 高 450－800 提花蚕丝系列 心心 台 平 300－480 柔丝新风情 Monica 日 高 650－900 新印象派 Lou 日 高 900－1200 豪华、性感 欣姿芳 台 平 180－480 大众化路线 媚登峰 美 平 420－1450 舒适、性感系列 Carissima 德 高 1950－2800 舒适、性感系列 蜜丝蝶 台 平 280－550 舒柔、感性的风情 IRMA Medima 德 高 480－3600 高级、精致的生活系列 雪神 德 高 480－860 花情、亲密系列 Silhouette 法 高 1450－2800 舒适、性感系列 Jejaby 法 中 1680－1780 高贵不贵为主 资料来源：民生报 　　但现今公平交易法实施下，内衣原本「不二价」的主张也面临考验，业者也须多加 注意。 　　（三）通路： 　　在行销通路推陈出新之际，百货专柜、百货行外，更打入美容沙龙、专卖店、加盟 店、直销、邮购等，盛行的彩色型录也推进到录像带贩售。 　　随着零售通路的改变，新兴的量贩店和大型仓储超市皆以低折扣价，打着经济性的 量贩特性吸引消费者，而便利商店及二十四小时连锁店更充分表现其方便性，其销售量 逐日增加。 　　这是世界潮流所驱，但却直接击中传统零售店的要害，一时之间使得业界穷于应变 ，值此零售通路转型的过程中，虽说难免会引起阵痛，但是可预期的是，这种阵痛现象 并非短期内可以治愈的，因此业界的因应之道，也就增加其难度了。预期今年传统零售 店的经营将愈来愈困窘，而新兴零售通路将更形发达。如何维系传统零售通路之正常经 营，同时又在蓬勃的新兴通路里占有一席之地，将是今年业界在市场竞争策略上的首要 课题。 　　例一：玛嘉烈莉除了以漫多姿既有专柜通路外，对于高级内衣，首先突被同业做法 ，针对中大型企业女性员工举辨内衣特卖会，由于掌握折扣优势，创下丰硕业绩，也拉 拢企业员工的心，再者，以女性内衣秀方式也创下佳绩。 　　例二：日本的BRASSIELE则是以沙龙为主要行销通路，强调顾客隐密的空间，并可使 其达到正确、彻底量身制作。 　　A：以内衣专柜而言，有以合资加盟、特许加盟开专卖店的往营方式，由总公司派一 些经过专业训练的小姐来贩卖商品，与消费者做面对面的接触。 　　例如：最近日本曲线美女性内衣专卖店，推出一套崭新的「合资创业辨法」，即由 总公司统筹策划、集资、人员培训、管理，再提供半数以下股份，分股予以投资人，其 同经营方式，发展其加盟体系。 　　B：以百货专柜来说，可分为二种形态营业： 　　a.是厂商设柜让百货公司抽成，此利润盈亏均由厂商自行负责。 　　b.是由百货公司向厂商进货买断，由厂商派员销售，此种多为强势品牌，须要在知 名度及销售量或市场占明率有一定水准的品牌，才有辨法。这些百货公司向厂商买断商 品设柜销售，虽然商品属于百货公司，在销售价格上也无法自作主张，某百货人士表示 ，女性内衣业者在限制转售价格上也相当严格，如果百货公司未依契约售货，在折扣档 中也折价出售，供货厂商动辄以不供应畅销品来处罚之，甚至以联合撤柜抵制，据了解 ，目前内衣业者给百货公司的弹性价格空间以八折为底限，而且折扣期必须间隔三个月 以上。 　　C：直接行销。由于刚开始国内女性传统观念保守，对于在百货公司试穿内衣，甚感 不便，而内衣直销则强调可以在家里尽情试穿至满意为止，是一条很有潜力的通路型态 。但近年来为了适应现代化行销环境的新直接行销观念，访问销售逐渐演变成为多层次 传销制，的确为传统的行销通路带来革命震撼，但其以组织复制衍生及多层利益分配的 理论，致使产品价格抬高。 　　直接行销的优点有：在台湾地区，内衣直销业自民国七十六年初引入内衣市场后， 扩展情形也相当迅速，投入业者数目亦不断增加。民国七十六年先后有埃而思、俪姿、 合丽等内衣直销公司崛起，七十七年又有嘉露丽、达伦两家投入，但是台湾内衣直销的 实际经营情况并不十分理想，目前俪姿已正式宣布营运不佳。 　　a.内衣直销可以让消费者居家购物，不必出门就可以买到想要的内衣产品，非常方 便。 　　b.可以节省消费者选购时间，同时增加休闲时间。 　　c.厂商建立顾客数据库，可以提供消费者更适当之内衣产品。 　　d.可以在家试穿至满意为止，保证顾客满意，并可得到较完善之售后服务。 　　e.可以让消费者买到大胆新潮之内衣，且可以避免在商店选购之羞怯心理。 　　f.可以让消费者有机会与直销专业人员当面讨论内衣的功能与特性，进一步了解穿 着内衣的基本知识。 　　h.可以降低消费者所须负担之购物成本。 但国内依然存在下列几点不利直销的环境： a.消费者仍视逛街购物为休闲活动之一。 b.消费者观念保守，对于未亲眼看到之商品，不放心采购。 c.国内幅员狭小，商品密集，购物极为方便。 d.国内厂商一向较不重视顾客申诉、退货等售后服务。直接行销虽言保证退货，消费者 仍存质疑。 e.国内快递运输系统未若国外发达。 f.国内金融信用制度亦尚未若国外健全。 g.百货公司营业时间不若国外上下班制。 h.国内法规未能完全配合。 　　而根据调查，消费者拒绝直销内衣的因素及原因如下： a.讨厌推销人员强迫式的推销。 b.已经习惯至店面选购。 c.价格太贵。 　　总之，发展直接行销，除针对美、日直接行销成长之优势，尚应考虑国内实际环境 因素，做因应性之调整，以防盲目模彷，才不致在经营与管理上出现弊端。 　　（四）促销： 　　电视、报章、杂志、海报、广播等为其广告的方式，然而因通路的五花八门，其促 销力式也是多样化的。 　　例一：玛嘉烈莉首在男性新闻性杂志上打出连页女性内衣广告外，也准备结合百货 公司的橱窗设计，以打响知名度。且于日前以台塑公司、花旗银行、美国商业银行大楼 等企业员工为对象，在台塑内举办三天特卖会，对当季商品提供八折优惠，过季商品则 为五折，结果三天特卖会下来，销售金额共一百多万元，比其它四家门市的一个月业续 加起来还多。 　　例二：情趣内衣多半会与百货公司结合，替其内衣促销，举办内衣展示，吸引人潮 。例如1993年五月二十二日分别在松山机场外贸协会举办的内衣秀，是附着在「一九九 三年国际内衣展」中，这场展览展出内容包括一般内衣、情趣内衣、睡衣、泳装、调整 身材内衣等商品，和定期泳装秀、女性内衣穿着演讲及示范等。 　　例三：曾有家电、牛仔裤业者运用「旧品换新品」的促销手法，也经常为内衣业者 引用，例如：最近引进品牌的Cacharel、Playtex代理业者晶敏便推出凭任何品牌旧内衣 ，购物时可折价 200元的优惠促销活动。 　　例四：在促销期间送消费者小赠品作法，相当普遍。媚登峰内衣代理业者泰岫，曾 和冷洗精等业者合作以赠品促销。代理西蒙佩儿和爱克莉内衣的桦法行也在促销期间送 赠品。 六、产业重大环境描述： 内衣产业算是一个新的产业，以其进入台湾或台湾本身的发展程度而言，至今不会超过 四十年，但近年来却由于消费能力改变、所得水准提高，内衣市场算是已发展快速，至 今进口品牌充斥，通路改变…等因素，这产业面临的环境为何呢？ （一）政府层面分析： ａ．公平交易法的实施： 在早期，政府提倡「不二价」的政策，但至今则改变以往态度，避免干预市场价格机能 的运作，也希望厂商能达到公平竞争下，公平交易法规定第十八条「事业对于交易相对 人，就供给的商品转售与第三人第三人再转售时，应容许其自由决定价格，有相反约定 者，约定无效」，而行政院公平交易委员会调查女性内衣厂商与贩卖业者的关系，并没 有发现约定转售价格等违反公平法的条款。但仍将进行追查。至此百货业者可以利用公 司周年庆的方式打折，未来之价格将更具弹性化。 ｂ．政府开放大陆投资： 自从1987年11月起，开放民众赴大陆探亲后，二岸经济贸易关系也愈加密切「中兴纺织 」是台湾厂商首宗「合法」赴大陆投资案例中通过赴大陆〞上海〞投资，减低台湾日益 高涨的劳工工资问题，而「心心」也透过第三者（新加坡）前往大陆「珠海」投资设厂 。 ｃ．进口关税的降低： 关税的下降，使得数家进口业者，纷纷代理进口不少女性进口内衣，以争取消费金字塔 顶端的高消费族群，其华丽、精致的式样，剪裁及质料，深深刺激国产品牌，而消费者 仍是受益的一方，拥有更多元化的选择。 （二）科技层面分析： ａ．就产品设计方面： 从来没有任何一个身体部位比女性乳房更柔软、更脆弱，而在内衣产品的设计上，厂商 们力求符合人体工学，除了要考虑胸围外，尚须考肤乳房的底面积、高度…等，在机能性 产品的设计上，一般来说，东方女性常因先天体质及后天环境影响，属于「扁平身」者 容易平胸削臀；「圆身」容易下垂外开，或者脂肪屯积关系，形成「上半身肥胖」或「 下半身肥胖」。而须对不同需求者，对于不同型态、效果设计，研发的技术是很重要的 。这是一项复杂的工程。然而每位消费者的体型无法一致，必会有出入，厂商如何设计 出符合多项消费者需求，是一大考验。 ｂ．就产品的功能而言： 要修饰胸部、臀部、侧腰…等的功能，也须运用到科技层面，不仅力求表现曲线，更希望 能够达到舒适的效果。 等高线图计测法： 除了以马尔其人体计测法，对人体158个部位采寸外，亦藉助光的干扰作用而了解到人体 的立体变化，这就是等高线图计测法。 ｃ．就产品原料而言：记忆钢弦、凉爽棉、弹性蕾丝、双弹衬、双托瓣等研发，为消费 者提供更多的选择。 （三）经济层面分析： 劳工问题─目前在台湾，人工不足的现象持续恶化，代工厂商生产不敷市场需求等影响， 最近全省调整型内衣严重缺货；目前市面上价格上涨了三成左右，最近调整内衣的国内 产品平均单价，从以往每件五、六千元，涨到七、八千元至于国外产品，也上涨了二到 三成左右。由于女性调整型内衣的制造程序，要比一般女性内衣多了一倍以上的手续， 加上机器相当昂贵，目前国内从事这类产品生产的业者不超过十家；此外，劳力严重缺 乏，也是造成目前全省市场缺货的重要原因之一。在劳力不够的情况下，为知名厂牌代 工的业者，只好以技术辅导一般的女性内衣工厂，从事制造调整型内衣，才能稍微舒解 订单无法消化的困扰。 （四）文化层面分析： ａ．就消费习惯而言： 以往女性选购内衣，总是要求卖场的隐密性，不过现在的女性不只如此、更要求明亮的 消费空间，而且还把内衣视为流行消费品，搭配各式外衣，因此内衣卖场的空间设计也 日趋开放。 随着生活知识水准不断的提升，以及国外流行讯息不断的传达，女性在购买内衣时的态 度也逐渐大方起来。过去去百货公司购买内衣时，会非常合蓄的对着销售人员洽谈，针 对自己的身材，轻声燕语的交谈。现在女性消费大众已经能够很大方地、扼要而中肯地 对柜台人员询问，如何去修饰自己的身裁；如何使自己的身裁更具有曲线美。 而且，亦从过去委托式的购买，进步到目前已经能够自己去选购了。 ｂ．就内衣时尚而言： 目前国内的女性内衣已经是跟欧洲流行齐步同行，不论在素材、色彩或款式方面，国产 商品并不逊色。因此，受到欧美开放观念的影响，国人对性感内衣裤已渐有提高接受度 的趋势，有人直接到专门店选购，有的则以邮购方式进行，自用或送人都有，可见该产 品市场已隐然成形。此外，在近年来内衣外穿风潮引领下，目前内衣已逐渐抬头，成为 服装的重要配件，在添加一些华丽质感的配饰与设计笔触后，长胸罩也可以当作小礼服 穿着，并且更加带动胸部丰满者敢于尝试无肩带胸罩，因此市场成立颇快，且预料会愈 来愈好。 （五）人口层面分析： 目前内衣业者开发新产品朝新潮、浪漫方向，而购买者的年龄也有下降趋势，显示重视 内在美的已经不再仅限于已婚、或收入固定的女性。此外，功能性内衣的消费层年龄也 有下降的势，以往多是身材较胖、生产后或妈妈级的消费者购买，年龄多在三十岁以上 ，现在则有许多廿多岁的上班族也爱用这类内衣，追究其原因，应和业者大力推广及近 年流行窄裙有关，致使能修饰身材、展现曲线的功能内衣渐受重视。 七、产业的重要管理议题与关键成功因素分析： (一)进口品牌大量入侵： 近年来欧美各名牌精品内衣，由于国人消费能力的提升，纷纷在台设立直营销售据点或 寻找本地业者合作，建立代理销售体系，以往陈列于意大利、法国橱窗中，那些可望而 不可及之名牌内衣，如今也进占了市场，对于本土产业，造成重大影响。 正如金字塔型的消费指标，内衣市场也有这样的分布情况。而许多国际的品牌，早就开 发出精致化的系列高级品，以争取金字塔顶端的消费者。但近来由于国内女性对内衣的 需求水准逐渐提高，中到中高价位的客层已慢慢在扩展当中，目前若干进口品牌的价格 带已明显跟这个客层有所重迭，显示进口内衣市场也正在脱胎换骨，朝平民化形象发展 。早年在内衣市场中80亿的年销售金额中，而一些进口品牌则占去了18亿，占其中22.5 ％，是相当惊人的，加上现有许多品牌欲开发一些中低价位的商品，抢占市场，竞争相 当激烈。 一般而言，进口内衣品牌的最大特色在于大胆且富变化的设计风格，及其特殊优美的剪 裁，配合蕾丝、绣花及重视手感之纯棉或真丝材质，穿起来更加贴身，舒适。现今更有 利用〞策略联盟〞方式，共同进入市场。以往个人消费能力及内衣款式有限之故，使流 行于国内的内衣品牌仅现二、三种，且样式多为一般型，颜色亦多为基础色〈白色、米 色、粉红色〉等，但目前国外信息流通，国人的生活不在公式化，相对女性对〞内在美 〞要求更多。 但因进口价格偏高，资金运转不易，人员训练及媒体促销、商品捕货的迟缓和不足等诸 问题。加上某些进口品牌是具有区域性关系，其品牌设计未必适合东方人，如国人有６ ０％仍以Ａ罩杯且附衬垫式的为主，而欧美都是以Ｂ罩杯且无衬垫式为基准，这也是导 致其经营困难之关键所在。 而台湾土产内衣能在市场屹立，最重要的因素是因国产货占了地利之便，能够掌握充份 货源供应，尺码整齐满足消费者选择，而进口货则无前项灵活运用空间。 现今进口货通路也渐渐扩展，加上其取价也从高价位至低价位都有涵盖，日后将成为不 可忽视的竞争对手。而进口内衣平民化趋势的另一征兆是，早先行销管道多半采专卖店 方式，如今愈来愈多采店面、百货专柜双向进行，且百货公司聚客应是未来中到高价位 的重要行销管道，早几年专卖店的经营型态的却能吸引进口内衣客层，但近年来，专卖 店的顾客一直在流失中，这点可能跟整个消费习惯逐渐改变有关。例如以家庭消费来讲 ，假日携家带眷逛百货公司已是都会常见休闲活动。 未来之策略发展建议： （１）加强产品的研发能力及设计能力： Ａ、对于一般形与性感型的产品而言，其外观是很重要的，是吸引顾客的主因，在消费 者不是追求某些功能情况下，在品质或原料的求新求变是很重要的，相信只要原料及质 料给人的感觉不错，加上穿着时能感到舒适，外观相形下就是比较的重点。 然而由于本国土产的内衣，颜色仍多偏重于基础色。但在这多元化的时代，厂商不妨配 合一些较艳丽的图样时，也采用较鲜艳的颜色，让消费者能有多样的选择，例如：华歌 尔〞花焰般的胸罩〞则色彩较丰变化，令人感觉真如〞花焰〞般的造型，甚至现在尚可 改良一些产品，令消费者可搭配外衣穿，甚至造成内衣外穿的效果。 Ｂ、而对于像调整型及机能型的内衣──由于其当初诉求重点，则是修饰身材曲线，虽机 能型仍注重外观，故其调整功能略逊了些，而调整型内衣，则在消费者要求功能效用下 ，则较会忍受忽略其外观，故厂商可以在其调整或诉求的功能上多加研发，例如：钢弦 的使用、剪裁设计、透气的布料等，罩杯的多样化，还有重要的一点则是质材、原料的 开发，使消费者在穿戴时切勿有太过紧迫感，或是不舒适，而将穿内衣视为痛若的事。 对于机能型及调整型内衣而言，研发能力是须加强的。 （２）可开发一些新产品、新观念： 乳房如同人一样，没有完全刚好一模一样大小的，而女性的乳房大小，不同是常有的事 ，只是有的人差异大、有人差异小，就大部分的女性而言，就发育较大的乳房而选择罩 杯，然后专柜小姐会建议消费者多加运动。但由此可发展出新创意观念：可拆式罩杯组 合的观念，早在民国七十五年，华歌尔有此概念的提出，但其中的复杂程度，也许非内 行人是无法了解。例如：可能造成产品混乱等。以致至今仍无法实施，也可能由于那些 消费者人数不多，故比较无此市场，但类似如此或一些新的观念，则是业者可以去发挥 。 华歌尔曾推出的〞星期胸罩〞，让消费者随着每日不同心情而搭配，如此也可以增加消 费者的购买胸罩的数量，又何尝不是个成功的例子！ （３）加强企业形象： 〞义乳 " 是华歌尔回馈社会的表征， 其为了一些乳癌患者所作的特别胸罩，其成本已超过售价，但基于服务的心理，公司仍 持续推动这项产品。由于如此，也可强化企业形象。 （二）公平交易法： 以往商品价格十分僵硬的台湾知名女性内衣品牌，在公平交易法实施后，生产厂商态度 已有软化的迹象，目前虽宣布弹性调价，但经销商认为，市场竞争下，售价将不再一成 不变。在过去，国内知名内衣品牌供货厂商对于订价的要求，几乎与进口化妆品厂商如 出一辙，不但不打折、即使自营专柜想有所行动，也受到厂商的掣肘，所以百货公司的 专柜无法直接打折，只有以变相打折促销。也就是以全面贵宾卡方式变相打折，算是很 大的进步了，最大的原因是公平交易法的实施，使供货商恒有「统一售价」的罪名。同 时如进口化妆品代理商及国内知名女性内衣厂商在公平交易委员会的关切下，已有相当 程度的让步，最近百货公司的周年庆活动中已出现打折。 公平交易法第十八条规定，事业对于交易相对人，就供给商品转售与第三人时或第三人 再转售时，应容许自由决定价格；有相反约定者，约定无效。所以在公平交易法实施后 ，华歌尔、黛安芬公司也无法再像以前一样，使全省各地的零售价一致，也就是较无法 稳定市场价格且易造成市价混乱及造成损害商品形象的可能性。 对于公平交易法的未来对策： 由于现今GNP 达１万美元以上，消费亦趋向分众化，女性对于内衣购买因素，价格并不是第一顺位， 价格只是短期噱头，最重要是要让消费者穿出「真心满意」的内衣，靠着专业知识的服 务人员，作彻底商谈、咨询、完善试穿。价格秩序的破坏是短期发展的过渡现象，长期 内本地的百货零售业，除超大型量贩店、连锁店外，做好顾客满意度应是最重要的，一 般看来，零售商可利用超低价（价格战）来抢夺市场，但供货商只能利用商品作战、即 是提供较好商品、新功能、新特色、新造型等商品，来做为竞争武器。例如当汽车业推 出新产品时，往往会在品牌面前加个〞新〞字，如新喜美、新尖兵，而在零售商如彰南 汽车往往以赠品，折扣等价格战作促销活动。 （三）消费者保护法： 顾客之所以会有抱怨，通常是由于自己所信赖的商店或公司服务态度欠佳，或所购买的 产品不良所产生的，在以前企业通常不会因为其抱怨处理的被忽略或不当而遭到批评与 责难，因此消费者的权益缺乏保障，然现今更因消费者的意识觉醒，法律为了保护最大 的弱势团体－－消费者，故先有公平交易法以维护交易秩序与保障消费者利益，尔后又 于民国八十三年元月十三日立法通过『消费者保护法』，同时公布实施，以保护消费者 的权益，从此消费者的权益被保护的更加周延，其中尤以无过失责任原则与消费者保护 团体之设立为甚，使企业无所遁形，今后企业更不能因为无过失而免负责任。 虽然大家对消保法的争议颇多，但是一项不争的事实是若顾客有抱怨发生不可等闲视之 ，需给予适度重视，赶快处理，勿因其与消保法不合而不加以处理，让其转而求助于消 费者保护团体，反而为公司增加困扰，当抱怨发生时，顾客通常只求被重视及合理的处 理，然往往因为处理不当而导致发生申诉事件。 §未来策略对策： 一、生产方面：从设计、生产、制造到宣传、贩卖等一连串过程都应确保商品之品质优 良，且无安全、卫生上之危险，否则一旦发生危害消费者生命、身体健康之情事，除非 本公能证明为无过失，否则本公司即应负担无过失之赔偿责任，而且本公司可能面对的 将不只是一比一的赔偿请求，更何况『消费者保护法』的团体诉讼程序中，未来求偿的 金额将视所提出诉讼人数的多寡而有扩大的趋势。 二、贩卖方面：应当要求第一线之贩售人员适时回报消费者的反应，简要来说可分为四 个重点： 1.重视消费者的反应。 2.迅速处理消费者反应之原则。（依法本公司可有十五天的处理程序） 3.个案处理的原则，勿使事端扩大。 4.留下处理纪录并要求消费者签署。 为了使企业形象得以妥善的维护，本公司除了从上述两方面着手外，得订定处理消费者 申诉的内部程序，并设立专责部门，并指定专责人员负责，以避免法律的争议与无谓的 损失。 （四）、缺乏品牌忠诚度： 根据『精实生活情报研究中心』进行一项有关女性内衣的消费市场调查发现国内消费者 对于内衣的品牌并没有什么忠诚度，大约只有四成而已，又根据华歌尔的专柜小姐表示 ，３０岁以上品牌忠诚度较高，２０─３０岁忠诚度中等，２０岁以下几乎无品牌忠诚度 。因此造成新进品牌有其发展的空间，故如何在此品牌忠诚展低的产品中仍保有其市场 占有率，是内衣业者面临的难题之一。 再者，由于购买少女内衣消费者品牌忠诚度最低，故如何抢夺此一市场是业者努力的方 向之一。例华歌尔认为系女市场是个新的利基市场，且初用胸罩者对日后品牌忠诚度， 具有决定性的影响，故强调女人第一件偏好，进而产生持续购买行为，但还存在许多障 碍因素待克服，因为购买者可能因为喜欢某些店里购买过程之前，厂商可以大量广告， 或以优越的品质，让消费者认同某持定品牌，但购买过程中，消费者亦可能因受其它刺 激而改变原先的意念，这些刺激包括购买地点的陈列，推广赠品，专柜小姐的谈吐等。 此外，购买者亦容易受母亲和同侪团体的影响而减低其忠诚度。这是由于购买第一件内 衣时大多由母亲陪同前往购，买但第二件时就可能受同侪的影响而不再买与母亲相同的 牌子，所以其忠诚度不高。由此可看出如何在品牌忠诚度低的产业中保有其占有率是业 者努力的方向之一。 §未来策略对策： 面对品牌忠诚度低的问题，我们认为应从〞女性第一件内衣〞少女内衣着手，因此销售 员在贩卖少女内衣时，可扮演『生理指导老师』的角色，引导消费者对产品和品牌的认 同，以维持顾客的忠诚，而且由于年轻人可塑性高不会受到既有传统习惯的束缚，如果 施以下确的内衣教育，增加其对产品选购的知识，产品对品牌的好感，将来可能会成为 终生的顾客。此外，业者可以如『家庭医生』方式建立一个客户数据库，对客户所用的 产品，保存相当详细的资料，且随少女消费者生理的成长，适时提供其合适的内衣，以 此来建立忠诚度，或者以购买集点的方式，集满点即赠送贵宾卡，以此吸引消费者下一 次的购买，以维持既有顾客的忠诚。 （五）通路变革： 以往通路形态 未来通路型态 1.一般专柜 1.量贩店 2.百货行 2.邮购 3.加盟店 4.专门店 5.直销 为了瓜分每年数十亿元的女性内衣市场，业者快速成长，品牌不但增加一倍以上，行销 通路更推陈出新，百货专柜、百货行外，更打入美容沙龙、专卖店、加盟店、超市、直 销、等。盛行的彩色目录也推进到录像带贩售，因此可以说掌握通路，即是嬴家，华歌 尔现在也正积极开拓其专门店的家数，但随着零售通路的变化，新兴的量贩店和大型仓 储超市皆以低折扣价，打着经济性的购买特性吸引消费者。此外，还有邮购的方式，使 内衣市场的通路达到无远弗界的地步。 （一）量贩店： 未来通路朝向量贩店的原因： a.配合消费能力及消费者的购买行为。 b.大规模的仓储超市会逐渐兴起。 c.价格低的优势。 d.产品可以标准化、规格化。 e.大部分消费者对内衣的穿著知识有一定的认识及了解。 以日本为例，其大部分的消费者对其本身身材尺寸、号码都能详记于心，再加上其产品 本身有一定的规格标准（于标纤上都有标示），比较不需要服务人员，也因此在日本， 量贩店通路是排在第一位，这与日本的人口及消费能力有关系。因此国内市场要进入量 贩店时必须考量到目前量贩店的家数是否够多及是否接近商域并且配合消费者的消费行 为，如此在进入此通路时，才有利可图。 （二）邮购： 未来通路朝向邮购的原因： a.业者的加入，配合消费行为的改变。 b.邮购商品便宜。 c.品牌多元化。 d.品质水准佳。 e.目录型态的转变。 邮购在台湾约有四十年历史，但是四十年来，它的发展速度却远不及欧、美、日本，究 其原因，一方面是台湾地方小，不一定要靠邮购来购买东西。另方面也是国货以往的品 质太不整齐，以致不事先试过、摸过，买回家去很容易吃亏。 因此邮购的商品，以前大多停留在低单价的装饰品、服饰、日用品，或是某些稳密性高 的性商品，很难挤入高档商品的行列。这些年情形已有转变，不但愈来愈多的业者加入 邮购这个行业，而产商品也愈卖愈贵，从高单价的皮包、服饰、小家电到钻石、金币…… 都有。 在欧美等邮购事业相当发达的国家，顾客对于邮购来的商品，如果不满意，在一定的时 间内可以无条件的退货，而商品由订购到送达，也有一定的时间限制。但在台湾除了部 分以形象、信誉取胜的本地邮购公司愿意提供商品试用期外，多数公司都是先收钱、后 交货，而且若不适用也只能视情形换货，绝不接受退钱。至于交货日期，那就更没有明 文限制，从一星期到两个月都是可能的，顾客的保障很小。邮购商品，在成本上因为少 了店面租金与雇请店员的支出，在售价上通常可以比商店里同样的商品便宜两成，这对 消费者而言是很大的吸引力。邮购业者多喜欢自己开发新商品，以便在市场上产生自然 区隔。 而邮购的目录也从以往黑白转变至彩色型录，目前更进步到录像带的贩售。 因此，整个产业必须接受量贩店与邮购成为未来内衣产业的通路之一，所以在产品的品 质上便要有一定的品质水准，而且要不断的教导消费者对于产品的正确穿着及及衡量出 个人本身尺码的精确度。厂商在面对未来的通路时才不致有不知所措的情形发生。 未来在进入量贩店时厂商必需考虑的因素： 1.与大型仓储业者保持密切的关系 。 2.产品规格化。 3.需要再另创品牌或产品。 4.卖场的设计要能吸引顾客。 5.产品不合身可退货。 未来在进入邮购通路时必需考虑到的因素： 1.产品品质有一定水准。 2.目录是否可随时取得。 3.售后服务（不合身可退货）。 4.确保邮购的时效（如短时间内送达）。 个案分析：华歌尔股份有限公司 一）公司背景与发展： 个案分析：台湾华歌尔股份有限公司 创立时间：民国59年10月10日 资本额 ：4 亿元 员工人数：2900人 厂地面积：20965平方公尺 外销地区：日本、印度尼西亚、香港、新加坡、马来西亚、菲律宾、美国…等 董事长：陈国镇先生（陈招源之子） 总公司：桃园市经国路15号 成立至今24年的台湾华歌尔是典型的中、日合资企业，日本华歌尔公司拥有50％的股权 ，但在经营上，台湾华歌尔公司拥有相当独立的自主性，早年，前任台湾华歌尔董事长 陈招源在纺织、罐头、水泥界相当活跃，且与友人在桃园地区开设美龄企业，生产樱桃 牌内衣，59年时赴日本参观万国博览会时，便对展示的摊位之一──华歌尔表现极大的与 趣，在透过联系与恳谈后，与日本华歌尔携手合作设立台湾华歌尔一直到现在，同时为 了与日本华歌尔合作，遂将其它事放手给家族经营，自己专心经营台湾华歌尔，并且将 该事业当做盆栽照顾，希望他日能开花茁壮，这也是台湾华歌尔商标如花型般的由来。 一、从每五年为一期的事业计划来观察华歌尔的成长足迹： 民国59─64年：第一期五年事业计划，觅地建厂稳定生产，确立〞使东方女性更具现代美 〞为宣传主题。独创无缝胸罩，震撼市场，巩固市场的基础。 民国65─69年：第二期五年事业计划，建立第二厂，购置台中营业所，扩充生产，加强贩 卖，领导内衣市场。 民国70─74年：第三期五年事业计划，购置第三及台北营业所，拓展海外市场，创立香港 华歌尔公司。且导入 FASHION FLOWER 新商标，全面推行计算机化、自动化作业。 民国75─79年：第四期五年事业计划，购置高雄营业所，兴建员工综合大楼及现代信息企 业总部，拟定多元化经营方针，更新以〞创造世界女性更具现代美〞为宣传主题。 由于以上四期的事业计划的努力，使该公司奠定在业界的龙头老大，在女性内衣市场中 ，较知名的品牌有黛安芬、心心、欣姿芳、媚登峰，而华歌尔市场占有率达三成，远高 于位居第二位、市场占有率16％的黛安芬，足见其地位相当稳固，而能够在众多竞争者 中脱颖而出，主因是该公司提供相当好的售后服务。与同类产品不同的是，华歌尔提供 修补的售后服务，只要新产品按说明使用出现损坏的情况，该公司甚至以换新的方式让 顾客有信心购买，，这是购买无品牌及一般小厂商产品所没有的服务。 以生产胸罩、束衣裤、泳装、内衣、休闲版为主的华歌尔，目前以胸罩产品为最大宗， 占营收比例51％，因此为开拓市场，该公司依价位分别推出四种系列产品，包括莎薇、 华歌尔、莎露、少女系列嫔婷，席卷了女性内衣各个消费层，此外，在短期目标方面， 华歌尔积极开拓外围市场，包括睡衣、休闲服及泳装等，同时亦将男性内衣和外围商品 ，做为积极介入的目标。 二、营运财务状况： 目前，华歌尔拥有桃园厂、及新加入营运的彰化厂，而桃园厂现阶段月产50万件，而彰 化厂前仅有少量产品，计划至明年时，月产可扩至10万件，换言之产量将提高20％，届 时市场占有率又有攀升的机会。当然良好的营运最直接是表现在每股盈余上，由表《一》 可看出该公司自76年起六年来，每股盈余分别为4.03元、4.46元、6.55元、5.14元、11 .22元、 6.07元。从获利分析来看，平均每股盈余在 5元以上，尤其在80年因出售土地资产，而使当年度获利超过股本一倍，算是相当会赚钱 的公司，该公司产品毛利率至少在四成以上，由于内衣市场所需的广告费及管销费用较 大，扣除以上开销后，净利率约当营收的一成，算是获利率颇稳定的行业。 在财务结构方面，华歌尔自有资本率约67.4％，体质相当健全，81年度该公司股本3.24 亿元，帐上的现金及约当现金1.23亿，资金充裕，而资本公积和保留盈余达7.73亿元， 显示该公司保留相当多的实力，以为日后的扩充作准备。 目前华歌尔转投资包括香港华歌尔、印度尼西亚华歌尔、远东国际商业银行，并于83年 4月13日下式于上海动土建厂，且多角化经营，与上游原料制布工厂合作。此外，随着 经济大幅成长，台湾女性内衣市场每年有将近20％的高成长率，因此如何开拓市场，及 增大规模，是华歌尔未来努力的目标。 三、经营方针（经营四大目标）： 1.对产品做到使人人喜爱。 2.对顾客做到最低的成本。 3.对同事做到最高的待遇。 4.对股东做到最高的利润。 本着〞亲切第一〞的理念，以及公司同仁的齐心协力，随社会的多元化发展，华歌尔产 品，从基础衣扩展至中间衣，从内衣再到睡衣、休闲服、泳装和男仕内衣，不断创新开 发，迈向国际而且多元化的企业。 [pic] （二）作业流程与科技 一件轻、薄、短、小的内衣，常常令众人讶异其价格为何会如此昂贵，且为何又有如此 多的女性不畏惧价格的昂贵，积极地追求更优良的内衣，一件完美的内衣不仅可衬托出 女性的特征，甚至可塑造出女人的曲线美、增进女性的自信、风采，但一件看起来微不 足道的小内衣，其从开始设计、定稿至成品呈现于众人面前，其背后投注的心力不下于 各种服饰所下的努力。 (一)作业流程：华歌尔公司把每一件内衣都视为一件艺术品，所以每一件艺术品的诞生 ，从研究开发、企划设计、样本试作、以迄正式生产销售，都需投注华歌尔公司全体人 员无数的心血来完成。以下即为华歌尔公司一件内衣的诞生，整个作业流程的介绍： (1)调查、研究、开发： 华歌尔时时注意内衣界的流行趋势与消费习惯的改变，藉此来研究、开发更符合现代女 性身体，满足女性心理的商品。此外，为确保内衣等直接接触的品质与安全性，而设立 商品试验室，从事各项的物性、化性等检验工作，由此所创造出的商品会具有现代化流 行性及话题性。 (2)企划设计： 经由调查和研发过程后，即由设计部门接手，针对调查出的结果，来设计出符合当年度 女性的消费需求，创造出更精美的商品。华歌尔公司有近百位学有专精的设计人员，且 时时给予再职进修，以提升其设计能力，来加强公司商品的竞争力。 (3)商品审议会： 由公司有关人员参加企划，对各季贩卖之商品作一项又一项的审核。也就是由商品审议 会选出最适合的式样，由标准模特儿反复试穿、检讨、试作、然后订出最终的正确样本 ，之后才进入生产阶段。由此可知一件内衣成品的前置工作是如此的繁杂且重要。 (4)裁缝检讨会： 经由资深的裁缝人员所组成的裁缝检讨会，讨论出每一件内衣的各道缝制的程序，以及 使用的缝车来使得能有正确的作业程序，来确保高品质产品的生产。此会会针对每一款 式的内衣订定出一本缝制规格书。 (5)产品存库计划： 预估明年度生产的最适量，根据当年度的女性人口调查、竞争商品的竞争性、以及社会 经济状况，来评估出每一款式明年度生产的最适量，商品存库的计划往往比生产计划早 了半年，所以从存库计划的订定至产品的生产至上市中间隔了7，8个月，可见产量的预 估不得不谨慎。 (6)材料预购： 由上述的存库计划以及现有库存材料来订定所需材料的真正订购量。华歌尔公司的材料 来源70％来自国内，30％来自国外进口。其中来自国外部分的材料虽属于少数，但大都 属于较精细具较重要的部分（如不同型式的蕾丝），所以其预购的时间及数量须及时且 准确。 (7)材料入厂检验： 材料入厂后需经检验的部门一一检验，以确保产品的品质，对不良的产品予以退货及勒 令厂商于一定期限内再度送厂检验，以免影响接下来的生产计划。 (8)生产计划： 整体上检规划生产流程，包括人力缝制技巧、交货时效性等相关要素。华歌尔公司采取 计划性生产，使生产与销售达到最适切的供需状况，在每一个部门密切配合下，朝向无 库存的目标而努力。 (9)裁剪： 每一款式的内衣都有不同的组件，其裁剪的方法也各有不同。裁剪的工作可分为机器裁 剪和人工裁剪。人工裁剪是属于机器无法改变其样版形式时采用的，所以人工裁剪的不 良率也较高。 (10) 缝制～缝制检查： 整个工厂分成好几条缝制线，因不同的缝痕需要不同的裁缝部门。且同时以五、六部裁 缝部门组合成一工作群组，以便于缝制工作的顺利进行。缝制人员采取计点计件式，以 利于缝制工作的进度。缝制人员多由成衣厂来的有工作经验的人，其适应内衣缝制工作 只须一个月。但近年来因台湾劳工的流动率日渐高涨，华歌尔公司也不例外，重新训练 生手参与缝制工作，直至能上轨道最少需二至四个月。 (11) 成品检查： 所有的制成品，都须经过严格检查，无论尺寸、缝制、布料、附属品等都要求符合完美 无缺的标准。此部门的人员因较无技术性，所以人员的训练方面较无困扰。仅须授予检 查产品时须注意的要点及方法即可。 (12) 包装入库及出货： 将已完成且无瑕疵的商品清点数量，依不同款式一一装箱出货。 (13) 贩卖点亲切、双向沟通： 华歌尔公司所有的同仁们都深信，销售不仅是贩卖商品，还必须提供令人满意的服务。 华歌尔的每一个销售据点、每一位华歌尔小姐都是以丰富又专业的内衣知识，提供消费 者正确的选购知识，使每位消费者都能真正享受合身、漂亮的穿著感觉。 (二)科技： (1)等高线图计测法： 除了以马尔其人体计测法，对人体 158个部位采集尺寸外，亦藉助光学的干扰作用而了解到人体的立体变化，这就是等高线 图计测法。 (2)理想的人体原型： 输入各类的体型调查数据，制作出立体的人体模型，这些人体原型，是设计产品、制做 纸型必备的依据。 (3)计算机辅助设计（ＣＡＤ系统）： 采用进步的计算机设计、排版、自动绘图及流程管制等系统，不仅省去了人工操作的困 扰、更能精确制作出完美的产品。 （4）记型钢圈： 所谓记型钢圈即是：镍、钛合金，是一种能够记住原始形状的钢圈，在国际间亦被广泛 运用于航、太空、国防、石油工业等。 记型钢圈的特性： 不断裂、不怕扭曲、永不变形；不论如何弯曲，一旦接触人体体温（37℃）立刻恢复原型 。 三次元之体记型钢圈： 成份：镍、钛、铬合金。 四大特征：一、左右两边钢圈不共享──吻合左右两边乳房。 二、Ａ、Ｂ、Ｃ三点不在同一平面上──特殊立体弧型。 三、超弹性──弹性超强且不变形。 四、舒适、机能兼具──不压迫、内聚力强。 钢圈种类 比较项目 三次元（钢圈） 记型（钢圈） 扁（钢圈） 圆（钢圈） 穿着自然感 ★★★ ★★★ ★★ ★ 舒适感 ★★★ ★★★ ★★ ★ 安定性 ★★★ ★★★ ★★★ ★★ 机能性 ★★★ ★★ ★★★ ★★★ 未来科技的发展方向，将会朝下列三个方向来进行： 新材料的开发：设备的进步与翻新，技术的钻研与创新，不断的提供内衣业界新材料的 运用，以满足消费者求新求变的欲望。过去，拉歇尔蕾丝的开发，使得女性内衣增添高 雅的面貌。 接着黎巴蕾丝的开发，又使得女性内衣倍增无比的华丽气息，创造优雅而又立体感的视 觉效果。近年来，各种高级刺绣蕾丝的相继诞生，争奇斗艳，百花盛开，把女性内衣带 入一个崭新的个性，美的境界。  新功能的发明：在人体工学的高度技术发达之下，新的穿著功能的发明，能够刺激消费 欲望，导引衣着习惯。当几年前，无肩带内衣在台上市时，仕女小姐们争相选购，配合 宴会礼服之穿着，令人目不暇给，美不胜收，蔚成一股时尚。  品质的更新：科技的日新月异，带领着内衣品质不断的更新，也带领着消费者在衣着的 领域中，不断的往前奔跑。当十几年前，无缝内衣在台登陆时，它特有的柔软触感，浑 圆造型，风靡了全省的消费女性。但是那个时期，罩杯泡棉的来源有赖国外的供应。这 几年来，台制无缝罩杯陆续开发成功，而且品质不断提升与突破。 [pic] 三）行销活动： 一、产品：内衣可说是女性的第二层肌肤，华歌尔本着“机能加感性”的设计理念，满足 现代女性穿着的需要，从多元化到个性化实现所有女性曲线的梦想。华歌尔公司以生产 胸罩、束衣裤、泳装、内衣、休闲服为主，其中以胸罩产品为最大宗，依照价位分别推 出四种系列产品，包括莎薇、华歌尔、莎露、少女系列嫔婷，席卷了女性内衣各个消费 层。华歌尔积极开发外围商品，包括睡衣、休闲服及泳装等，同时未来亦将男性内衣和 外围商品当做积极介入的目标。 以下分别来介绍华歌尔公司一系列的产品： 1.莎露完全是自国外进口，它具有欧洲都会风情的、成熟的高档商品，适合高品味的职 业妇女或贵妇人。（成熟、婉约） 2.华歌尔此品牌是符合各阶层品味且讲究机能与感性，是成熟、优雅、综合的内衣。历 年来的系列产品，均得到广大消费大众一致的好评。如开前胸罩、记形胸罩、无缝胸罩 、HIPS 束裤、PANTY（伴蒂）系列内裤、兰姿等。 （使现代女性更具现代美） 3.莎薇它的特色在于知性与感性兼具的实力派内衣，最适合大专女学生、社会新鲜人、 年轻妇女选用，提供价格大众化的产品。 （清丽、明媚） 4.嫔婷少女内衣和休闲服是专为十二至二十二岁的新人类而设计。在充满青春、欢笑和 成长的喜悦，中嫔婷为少女们提供适合的内衣，也传授购内衣基本常识及保养方法，与 如何正确穿着搭配的教育工作。（青春、欢笑 成长的喜悦） 5.伊露珊掌握世界内衣流行讯息，与世界一流的厂商，共同开发，设计适合国人体形之 高品味、富创意的内衣产品。（摩登都会派） 6.兰薇儿是专门生产男女睡衣的品牌，让消费者能够享受到舒适、浪漫的生活情趣。（ 柔雅、精致） 7.寇兰裤袜，触感细腻、自在贴身，美化腿部曲线透露裙下万种风 情。（进口裤袜）（高机能、美化腿部曲线） 8.芙丽飞休闲服，将流行讯息融入休闲生活的设计，潇洒自如，最具现代感。（活力朝 气，室内外皆宜） 9.华歌尔水之舞泳装与世界同步流行，流线造型中流露出健康、性感的特色。（健康、 曲线、性感美人鱼） 10.虎娃男性机能内衣独具洒脱、舒适的特性，属于追求卓越穿着的自信豪迈客。方便顾 客们为另一半或男友选购男仕内衣系列。 （豪迈客、追求穿着的自信） 二、价格：华歌尔公司在内衣的产品系列上，为了针对不同消费群而设计出华歌尔、莎 薇、莎露及少女嫔婷来涵盖整个女性内衣市场，然而也从消费者的所得能力中，划分出 不同的价格。此即运用差别订价之顾客基础（不同顾客层）加上产品型式（不同型式的 产品）设订不的价格。 ★单就华歌尔公司指出的四种内衣型式来加以说明： （如下表：） 品牌 价位 价格范围 　　　　　　　　　　顾客层 ……… …… 内衣 内裤 衬衣裙 ………………… 莎露 高 880－1850 380－1200 1980－4200 职业妇女、贵妇人。 华歌尔 中 300－880 70－550 650－1080 淑女、一般妇女 莎薇 平 220－580 100－250 300－520 新新人类、单身贵族。 嫔婷 低 200－600 110－200 ………… 少女（12－22） （单位：新台币） 由于目前国内生活水准提高，使得高价位的内衣，对消费者来说不再是那么的遥不可及 。今天假设消费者在地摊、夜市里买到较便宜的内衣，但却没有附加的功能（可退货、 专人教导）。在相互比较下消费者宁可花较多的钱或者是到有专卖店的地点去选购令他 们较安心及有保障的品牌。所以，华歌尔不怕那些低价位品牌的威胁，还是讲求一般价 、平价、高价的产品与连带的服务。 三、通路：目前华歌尔公司的主要销售管道有四种： 1.一般专柜：此项通路是属于较早期的销售管道，透过传统百货店或服饰店相互并存于 同一个卖场。 2.专门店：目前华歌尔公司在全省各地约有一百三十多家直营专卖店，专门贩卖华歌尔 公司所推出的四大系列内衣品牌，及一些外围产品如：睡衣、泳装、休闲服、裤袜等等 。 3、加盟店：由于需要广泛的贩卖点，因此加盟店的设立，显得蛮重要的，且为目前较新 的通路型式。而加盟店所贩卖的产品是单样品牌（如华歌尔专柜、莎薇专柜）。而加盟 式的专门店，所必备的条件有： a.自备店面：至少要大约十坪左右的面积做为店面。 b.卖场的装璜由公司来设计、规划。而装璜费用由双方分摊。 c.免加盟金。专柜小姐由公司指派，（如业绩达到十五万就派一名小姐，三十万两名， 依此类推）。 d.店家进货方式是买断。即向公司买进产品来贩卖，而销售的盈亏由店家自行负责。 e.店家与公司的拆账方式是一比三的比例。断此产品，而标价为一百元，则店家要给公 司七十五元的进货价格。 现今统一超商即因加盟型式的经营而成功，使得加盟方式成为目前最流行的经营方式， 而华歌尔公司也投入于此通路中，加强网络的连结性。 　 4、百货公司：国人消费能力提高，休闲之余，常一部分时间是花在逛街、逛百货公司， 而为因应此愈来愈多的消费行为，百货公司纷纷驻立在街头，形成非常重要的通路管道 。华歌尔为了要把握住这条通路，于是极力的进入百货公司，设立专柜，而百货公司内 衣专柜可分成两种营业形态，一种是厂商设柜让百货公司抽成，另一种是百货公司向厂 商进货买断。而百货公司对开辟专柜有以下的限制： a.品牌知名度要高。 b.在其它家百货公司的销售状况。 c.市场占有率高。 d.交易条件是否能够接受。 由于华歌尔内衣目前是第一品牌，也因此许多百货公司业者，非常欢迎该公司至百货公 司设立专柜，而专柜小姐同样的也是由公司指派，至于要指派多少人员，则以业绩而定 。依据华歌尔贩卖促进室经理黄世欣先生，曾说到未来公司的通路是想要将加盟式改进 为专门店的型式，来经营，使产品能够更齐全，相对的利润也就较高，而且可以节省一 部分人员（专柜小姐）的费用。（小而多的加盟店演变至大而连锁的专门店） 四、促销：促销方式的好坏，直接影响到该公司产品的销售量。因为女性内衣的差异性 不大，因此谁能见抢得传播媒体的先机，强力告知消费者，谁就能主导这市场之潮流趋 势。而华歌尔公司现在的促销方式有以下几点： 1.电视广告：其费用约占促销费用的百分之五十。时机是在春秋两季较多。因为在春秋 两季是服装换季的时候，而在新季时正是新产品推出的最好时机。同时必须针对产品诉 求来打广告，如嫔婷以少女广告为主，并且于每一季新产品上市前，企划与流行信息相 结合的广告活动，引起消费者注意，带动购买风潮。如话题性广告：在双月型立体剪裁 记形钢圈功能加强下，可使乳房向内集中，向上提高，安定、前挺。 （Good up系列） 2.报章杂志：定期的在时报周刊、侬侬、薇薇、家庭月刊、韵、黛、BAZAR、Ladies等杂 志，及不定期的报纸上刊登广告。 3.特卖周年庆：如公司成立满二十五周年举行周庆，所有公司产品在此段期间皆打九折 。或类似特卖期间打九五折。以及零码尺吋的内衣以成本价来吸引顾客。 4. 赠送活动：类似凡购买超过一千元，即附送小产品，如男性内裤等活动。 5.至学校教学：此为华歌尔公司的政策，主要对象为台湾地区十二至十四岁的学生，以 影片为辅，由专业素养的老师来教导少女怎样保护身体、如何选购第一件内衣、如何穿 着、洗涤与保养等课程，同时也在塑造公司的企业形象。 6.目录（DM）：制作精美的目录，可邮寄给消费者或是放在专柜，任由消费者索取。如 华歌尔在制作少女系列内衣的目录上有三点特色： a.内衣ABC讲座，帮少女认识自己的身体，并有内衣选购、穿法介绍。 b.导入穿着内衣的时间（Time）、场所（Place）、和场合（Occasion），即所谓TPO理 念，强调不同TPO内衣和外衣的搭配。 c.将星座和幸运内衣组合强调不同的星座穿什么内衣最适合。 7. 人员推销：消费者在购买产品时，同时销售人员可向消费者推荐目前公司所推出的其它 相关产品或新产品。 五、销售人员：华歌尔公司目前员人数是二千九百人其中约有一千人是销售人员（专柜 小姐），可见服务人员在内衣行业中的重要地位。毕竟内衣是属于非常个性化的产品。 目前的消费者大部份对内衣的穿著及新型式的内衣功能诉求都未能有确切的认识与了解 ，因此有赖这群具有专业知识素养的专柜小姐来为消费者服务。主要是让顾客了解自己 的体型、尺寸、需要的款式、机能，同时也教导顾客正确的穿著方法，以及洗涤保养内 衣物的注意要领，并介绍公司一系列的产品给消费者，使每位消费者都能享受合身、漂 亮的感觉。建立与消费者间的互动关系，本公司亲切第一的服务态度，赢得广大顾客信 赖，建立信誉。 至于人员的训练： 一、职前训练：新进人员（专柜小姐），要接受二十天到一个月左右的训练，授课内容 有公司的组织章程，公司经营理念，产品教育（怎样穿，怎样看）及柜台的实务作业： 贩卖＝商品＋服务。何谓贩卖？乃是提供： a.希望的商品 b.希望的时候 c.希望的数量 d.希望的方法 所以销售人员都应以以上的服务技巧，配合速度、微笑、诚意、机敏、学习（研究）的 态度来面对消费者，使肯买（想买）的客人，买到她最合适的产品，使不肯买的客人， 促使她购买。使买了的客人，成为好朋友，并主动帮我们推销。 二、在职训练：即每个月固定有一天或二天的专业知识课程。以及在公司推出新产品时 能再教育，使对该新产品的特性、价格有所了解。其中也包括学习如何提高业绩等。然 而，除了了解人员的训练外，还要对其升迁、人员调动、福利及薪资等有所认识后才算 真正全盘的了解专柜人员。 a.人员升迁：服务人员的升迁管道是靠业绩、年资来做为考核的依据，如果通过了，则 可担任组长、主任或是教育老师等职位。 b.人员调动：如果业绩稳定，持续成长，会按人员的意愿调动，反之，业绩不稳定且持 续下降，就按公司的分配而调动。 c.人员福利：华歌尔对员工的福利主要是依劳基法来订定。公司内有休闲图书室，为员 工补充心灵粮食的场所，并提供员工再充电的机会。员工福利社为员工提供物廉价美的 生活日用品，使员工便利购物。教育训练课程有举办计算机研习班或各种专业知识训练 ，为员工开创棉的知识领域与学习空间。休闲康乐活动乃利用工作之余举办各类有益身 心的活动，如：打太极拳、球类比赛、趣味竞赛、歌唱大赛等。 d.人员薪资：服务人员是采底薪制，业绩达成即按比率加奖金。 六、卖场设计：以往女性选购内衣，总是要求卖场的隐密性，不过现在的女性不只要求 明亮的消费空间，而且把内衣视为流行消费品，搭配各式外衣。因此，卖场的空间设计 也日趋开放。 华歌尔公司对卖场的设计也有一套作法： 一、全省供应目录、海报、POP、衣架吊牌等。 二、海报及POP应用方式，一律张挂于内衣卖场天花板上。 三、衣架标示牌双面应用，衬衣及胸罩可随商品而使用。 四、布置物应用方式： a.壁面展示 b.层板布置 c.玻璃柜布置 商品陈列：清新作战是针对卖场推出新的观念，新的作法提供消费者一个良好的服务卖 场配合我们系列产品上市。商品呈现的观念： 1.影响商品呈现的因素： a.商品价值感。 b.顾客心理需求。 2.商品货号别展开要领： a.正面展现商品特征 b.排面展开商品的款式、花样、颜色、尺码。 3.颜色别的展开要领：依色相、色调、有无花纹三方面区分色彩之 浓淡顺序展开： a.色相的排列顺序：暖色：白、黄、橙、红。 寒色：紫、青、绿。 中间色：褐、茶、白、灰、黑。 b.色调的排列顺序： ★上下排列以明度，左右排列以彩度。 ★而明度、彩度的次序，依动线或季节，有时会相反。 4.尺码别展开要领：由小到大，依序排列： 七、服务：为提供更完美的服务，华歌尔引进最新计算机影姿测试机，免费为顾客测试 ，让顾客能选择正确的内衣尺码，测试内衣穿着效果，诊断自己身材均匀状况。这种科 技与艺术的结合，是内衣业界的创举，也是华歌尔服务顾客的新行动。 在消费者意识逐日高涨，消费水准快速提升的时代，内衣裤系消费者内在美，不但贴身 体会，更需贴心的感受。业者一定要一丝不苟的快速提升品质，才能符合消费者的需求 。就广义的品质观念来谈，除商品质料、加工、款式、包装等外，其它如销售战略、价 格、定位、广告、仓储管理等面对消费者的各项服务，都必需讲究品质提升，才能屹立 于市场而不败。 四）面对环境分析：环境分析主要是分析足以影响产业关键成功因素，或影响策略的各 项机会、威胁及有关的策略疑问。 机会： 1.目前由于国民所得的提高，相形之下，消费者的购买能力也就相对应的增加。因此消 费者对价格的敏感度也就下降，而且在公司所生产出的产品都有一定的品质，所推出的 高级品进口内衣及中高价位的产品都有一定的消费市场。 2.最为女性消费者视为贴心伙伴的内衣，受到现代生活转型、消费者意识抬头、观念改 变，应将设计重点定位在迎合个人表现、自我生活空间以及复古韵味加现代美感等主题 上，而内衣外衣化，调整型、情趣、个人享受等则是流行趋势。所以创造流行乃是此行 业的命脉。 3.东方女性在以往，成长成发育过程中，需要使用内衣的年龄大约在十四岁到十六岁之 左右，而由于代现今生活水准提高，在吃的方面所摄取到的营养成份充足，造成少女提 早成长发育，使得穿载内衣的年龄层有下降的趋势。 4.由于消费者对品牌忠诚度不高，因此加强产品的广告及促销活动来吸引消费者是重要 的。 威胁： 1.在现今的内衣市场，除了几家大公司占有率比较高之外，其余的市场大都由没有品牌 的小公司所占据，而此比例大约在 40至50﹪左右（在夜市所贩卖的小品牌），品牌的忠诚度不高，对此内衣市场来说是一 大威胁。 2.思想观念的开放，掀起了一阵进口内衣的旋风，使得内衣品牌顿时膨胀了许多。进口 商品的大量引进，同时促使国内市场因此活络起来，消费者有了更多的选择与比较，如 何防止进口品牌占去原有市场，将是原有厂商的一大课题。 3.公平交易法实施后，使得原本在全省各地零售价格一致的情况（控制价格）形成有约 定转售价格的违法行为，因此生产者不可再坚持订 价，否则将有违法受罚的危险。但如此一来将使得厂商难以控制其基本利润。内衣厂商 的态度是希望稳定市价，不要彼此拼价，以免损及商品形象及市价混乱，但中下游业者 却希望内衣厂商能在产品价格上放手，好让其自营柜上有较大的调价空间。 4.由于国内劳工的素质提高、生活水准上升、物价上涨，使得工厂内的员工会认为公司 给的薪水太低而不愿继续在工厂工作，造成人员短缺的现象，而劳工不足的严重情况间 接反应在代工工厂生产不敷市场需求，使得业者损失极大。（目前流行的调整型内衣， 其制造程序要比一般女性内衣多了一倍以上的手续，且缝制机器相当昂贵。） 五）本身之优劣势分析： 本身环境分析是细审组识的内部，以求了解本身的绩效水准、优势、弱点和承受的限制 等。 优势： 1.华歌尔公司创业二十五年，秉持品质第一的理念，在市场占有约30﹪的市场占有率， 是国内内衣业的领导者。 2.企业形象佳。销售人员以亲切第一的态度，让使用华歌尔产品的消费者能够透过专业 人员的解说能够得到更多的内衣知识，同时也购买到合适自己身材的内衣。这便是使华 歌尔公司的形象普遍受到国人肯定的原因。 3.公司拥有完善的福利制度、舒适的生活环境，例如：有员工福利社，使得员工同仁便 利购物。教育训练课程，为员工开创新的知识领域与学习空间，以及为员工开创前瞻性 的生涯规划与计划性的在职训练。 另外建立员工宿舍，让员工不受住的困扰。 4.影姿测试全省巡回服务。华歌尔公司引进最新计算机影姿测试机，免费为顾客测试， 诊断顾客身材均匀状况，以选择正确内衣尺码。 5.有近百位学有专精的设计人员，并随时注意世界流行趋势与消费习惯的改变，再配合 精巧的缝制技术与严格的品管，造就一件感性、舒适、完美的作品。 6.华歌尔的通路在内衣业界中算是最广的，从百货公司专柜、一般专柜、加盟型式的专 柜及直营专门店遍布全省各地。 弱势： 1.华歌尔目前虽拥有同业中最多的通路，但最近有许多新兴的通路，该公司尚未积极开 发，如美容沙龙、直销、彩色型录和录像带型录邮购及量贩店等，都深具发展的潜力。 2.家族企业。华歌尔的经营是朝向永续经营的作法，而目前华歌尔公司是由四个大家族 所组成的企业，面对未来企业的走向，其组织的成员能否克服家族企业的包袱而包容其 它有才能的人来共同经营企业，将是一大挑战。 六）未来发展及建议： １．人员： A.由于外国品牌大量进口后，与华歌尔公司同级价格。品质也差不多，甚至更好的商品 极多，且经由调查结果发现，国内费者对于内衣的品牌并没有什么忠诚度，大约只有四 成左右。所以未来除了继续扩充通路外，人员的训练更是极须注意的一环。 因在分众的时代里，女性对内衣的需求渐迎迎向个性时代，因此如何让顾客票出「真心 满意」的内衣，非得靠具专业知识的服务人员，透过彻底地相谈、咨询，及完善的试穿 后，找出一件真正让顾客感觉舒服适当的内衣，所以人员的甄选、训练是不可忽视的。 B.希望针对华歌尔公司的四大内衣品牌，分别选择不同人员来担任，如： a.莎露：是完全自国外进口，具欧洲都会风情的、是适合高品味的职业妇女或贵妇人。 所以在甄选时，应以气氛较典雅、谈吐较好的女性担任，同时于职前或在职训练时，给 与外国旅行新知，以便于其服务顾客之需要。 b.嫔婷：是专为年轻的少女所设计的内衣，所以销售人员应透过严格挑选、须由具有教 育内衣穿着与选择能力的人，也就是具有「老师」特性的人直接驻点。其训练要点除增 其少女心理学方面的知识外，再加以加强与青少女的的沟通方式及技巧。 c.莎薇：知与感性兼具的实力派内衣，最适合大专女学生、社会新鲜人、年轻之妇选用 ，因此应选派较年轻、活泼、有朝气的女性担任且时时给予生活化、知性的知识。 d.华歌尔：符合各阶层品味的内衣，所以须由具有高度沟通技巧、及对各年龄皆具亲和 力的人担任。 针对员工每一、二个月一次的在职训练给予密切的督导奖励、给予每次训练皆参与的员 工给予实质上的报酬，如生活律贴、奖金等。 于各大百货公司内设置意见箱，让顾客对各销售点之人员的服务态，有批评指教的机会 。同时，可于每年年终票选每一区服务态度最佳、人绿最好的华歌尔小姐以提升专柜小 姐的服务热忱。 ２．异业结合：华歌尔公司之品牌知名度已累积至一部分。但限于消费者对内衣品牌忠 诚度不高的情况下，其市场占有率一直无法继续伸长，甚至在近年来各大外国品牌的竞 争下，其市场占有率有下降的危机，因此为突破此一困境，可采取与异业结合的「策略 联盟」发展计划来积极开拓市场。华歌尔公司可与「美之讯息」有关的行业结合，来共 谋利益。如化妆品、服饰业等。 华歌尔公司可与国内知名设计师合作，共同发展出可搭配特殊内衣穿着才显出衣服特性 的服饰，将内衣与服饰由内至外结合方式，共创利益。同时也可透过提供知名人物穿着 打开知名度，创造话题（如提供演艺人员免费穿着，透过电视媒体来宣传）另一面华歌 尔嫔婷系列也可与知名的少女服饰专卖店合作来扩展其少女市场（如花之物话、花木马 等）透过少女成群结队欣赏少女服饰的同时，增加其对专门为其设计之嫔婷系列有深刻 的了解，以刺激其购买行为。因此在少女服饰店内的专柜希望尽可能针对不同时节作各 种活泼生动的变化以吸引少女顾客上门选购。 ３、不断创造新产品，继续领导品牌： 随着生活知识水准的不断提升，及国外流行讯息的不断传达，消费者对于内衣品质的要 求也越来越高，故如何开发新材质和设计新的功能诉求是业者刻不容缓的课题。 近年来外国挟带着高品质，少量多样的内衣进口，吸引许多消费群，例如：以往只有企 业家的太太或自营买卖店家『老板娘』才会购买，但近年来消费阶层却扩展到小学老师 、贸易公司职员等上班族，有鉴于此，华歌尔应洞析最新流行趋势，了解消费者的需要 ，同时加强开发研究，改良并强化产品新功能。例如：弹性刺绣蕾丝的制作，由于弹性 刺绣蕾丝是用弹性绣线在弹性布料上面刺绣，需要难度较高的制作技巧。对于此，华歌 尔应可派研发人员前往国外学习训练新的制作技巧，如此一来，对于较高技术的产品， 自行创新产品，不必仰赖进口。 ４、多角化经营：华歌尔一直以来都是为了创造女性现代美而努力，除了不断扩展自己 的规模外，为因应国内工资率的上涨，于是积极的前往海外投资，由于跟远东百货关系 良好，于是多角化经营首次参与投资完全陌生的远东银行。虽然如此，由于创造女性美 的外围产品很多，华歌尔应利用现有的设备尝试开发，除了现有产品以外的产品，例如 服饰外衣，裤子等，以此来让消费者将华歌尔与创造女性美联想在一起。 5.通路： 未来策略发展建议： 通路：于今华歌尔公司已有一般专柜、专门店、加盟店及百货公司等通路。在考虑到未 来的通路是必须是广而普及并针对未来的发展趋势，因此量贩店、邮购是可考虑的。 进入量贩店的作法： 1.开创新的品牌 2.卖埸设计可比照专柜 3.开辟试衣区 4.在专柜的卖场里直接交易 目前在量贩店所贩卖的内衣品牌有蕾黛丝、心心内衣、雅兹等而其价位都是在中等及中 低的价位，品质在整个内衣市场来看也不是很好，而华歌尔公司所打出的品牌其品质都 有一定的水准，价格方面，高、中平、低价位的产品皆有，为了在进入量贩店后，给消 费者认为是品质下降的印象，所以价格下跌，因此建议华歌尔公司在进入量贩店时可以 开创另一品牌，而不以原本品牌进入，如此的做法既可维持产品品牌形象又可兼顾深具 潜力的量贩店通路。而卖场的设计，可以比照加盟式或百货公司等模式，来吸引消费者 的眼光，而开辟试衣区，让消费者在此可以享受到服务。服务人员依旧由公司指派，消 费者在内衣区就可直接购买，产生交易行为。而不必到最后的出口区（收银台）时才结 帐，以防被消费者直接穿载出去。 进入邮购的作法： 1.制作精美目录供消费者索取 2.邮寄给消费者 而公司产品都能够达到一致化、标准化后，便可往邮购方面的通路来发展。而目录可放 在各个销售点，任消费者索取，或是邮寄给以前购买过公司产品的消费者。 关键成功因素 通路： 台湾华歌尔在民国５９年以八百万元的资本额起家，至今资本额已成长为４９倍，也为 公司奠定在业界龙头地位。其早期能够在众多竞争者中脱颖而出，其主因是该公司提供 相当好的售后服务。只要新产品按说明使用后呈现损坏情况，该公司甚至以换新的方式 让顾客有信心购买。这是购买无品牌及一般小厂家产品所没有的服务。但随着台湾的经 济成长，人们的消费习惯改变。用坏即丢的现念已扩及到现代人身上，华歌尔公司早期 之有力的售后服务之优势已经丧失、但随之而起的是另一项关键因素即是通路。 华歌尔公司从兴起至今，仍不断地在扩展其通路，不仅针对已贩售其产品的百货行，协 助其改成华歌尔专门店，更积极将专柜扩展至各个新兴之百货公司以及欢迎有意者加入 其华歌尔加盟连销店的行列。同时也随时评估新销售管道的可行性，使得台湾华歌尔能 遍及台湾的每一个角落。让顾客于有需要购买时不刻意寻找。华歌尔就在身边且能立即 提供完善的服务。此即为华歌尔公司在现阶段之关键成功因素。 访谈记录 时间：民国八十三年十二月七日 地点：华歌尔台北分公司 访谈人物：贩卖促进室经理 黄世欣经理 访谈时间：二个小时 传真内容： 黄经理您好： 我们是中原大学企业管理学系四年级的学生，您愿意接受我们的访问，我们十分感激。 以下我们列了数个问题，希望得到您的答复。由于我们是初生之犊，若有涉及不方便回 答的问题，请多多见谅。祝 平安快乐 中原大学企管系学生张丽梅敬上 01.内衣产业中产品大致可分为一般型、性感型、机能型、调整型，日后会趋向那一型式 ，为什么？ 02.消费者购买内衣时以美观、质料、舒适、效果…，贵公司认为那点最重要，那点做的 较出色？ 03.公平交易法的实施对贵公司有何影响？又贵公司该如何因应。 04.在台湾劳工严重缺乏下，贵公司如何因应这个问题？ 05.公司的市场区隔方法为何？目标市场定在那里？ 06.在内衣产业中，普遍的促销活动及广告活动有那些？ 07.在内衣的制造过程中，需要那些原料？这些原料的供货商有那些？供应来源稳不稳定 ？（可否向您索取一份内衣制造流程图） 08.贵公司的销售管道有那些？要加盟专卖店的条件为何？拆帐方式为何？人员如何训练 ？ 09.贵公司着重那方面的研发？例如：图案设计、质料、功能等。 10.贵公司的组织有何特色？主管阶层有何管理作风？ 11.进入这个产业有何困难？要成立一家内衣公司必须具备那些重要条件？ 访谈记录： 一、内衣产业中产品大致可分为「一般型」、「性感型」、「机能型」、「调整型」， 日后会趋向那一型式？为什么？ 答：未来而言，这四种型式都会有成长。早期因生活所得低，是个大众化的时代。而现 今消费者习惯改变，习性、喜好也不同。而是个个性化、分众化的时代。 一般型：是为基础需要，具有衬托、防下垂、强调要能让消费者感到能灵活活动。 机能型：基本具备的功能要能“集中、提高、衬托曲线”，而现今消费女性因喜好紧身衣 物，故讲求显现曲线。 情趣型：就是所称的“性感型”，台湾的气候大多属于亚热带天气，而这种天气也较适合 穿着性感型内衣，而现今时代改变，一些新新人类也勇于尝试，也是有其市场存在。 调整型：当有些女性的身材需要调整，有的会藉重美姿或健康中心等。而调整型内衣则 是利用一些档布的束缚，在长期的穿著下，能让肌肉消除一些，并不像某些“直销业者” 认为的具有燃脂效果，这是不太可能的。 而华歌尔在八十三年第一批调整型内衣“魔奇”，上市才一个礼拜就被自己的专柜小姐买 走，第二批则于今年（84）才会生产完。因为其为高科技的基础，加上某些布料进口， 故时间较久才能生产。直销内衣因为负担较多的人员费用及拜访，试穿时间，配销成本 大，加上会有库存（尺码）的压力，价格多是昂贵的，而华歌尔的调整型内衣才一千多 元的售价。 二、消费者购买内衣时可能是以美观、质料、舒适、效果…为考虑重点，贵公司认为那点 较重要，那点做的较出色？ 答：因女性内衣是属于个人性产品，随着时代的进步，市场也呈现多样的需求，所以须 针对不同的年龄、职业、所得等来提供真正需求的内衣。所以美观、舒适…等各点皆很重 要。但大致上女性注重的顺序为： a.美观、b.材质舒适、效果、c.价格。因此，为了提供适合的内衣来满足顾客的需求， 所以华歌尔公司对专柜小姐皆有严格的训练，如专柜小姐须详知体形与内衣的关系，且 体形不只是知道胸部的大小，还须知底面积的大小、高度、上身造形、胸围宽度，尽量 利用现有的各种功能、款式中，透过试穿，寻找出适合顾客的体形的内衣。所以专柜小 姐除了职前训练、在职训练外，还有平时的测验，最后由公司统一派驻至各地。 三、公平交易法的实施对公司有何影响？该如何因应？ 答：1.影响：现在是冲击最大的时候，以往当百货公司打折时，内衣几乎是都不打折的 ，因为早期政府实施不二价，业者都奉行此一政策不打折、不讲价，现在因为公平交易 法的实施，尤第十八条规定「事 业对于交易相对人，就供给的商品转售与第三人或第三人再转售时，应容许其自由决定 价格，有相反的约定者，其约定无效」。 由此可看出业者不可限制转售价格，故今年首次展开打折战，使得市场出现秩序混乱。 尤其当百货公司打折时，会连带使华歌尔的直营店或加盟店销售深受影响。 2.因应：现在经济水准提升国民所得平均都在一万美元以上，且消费者呈分众化，女性 对价格不是考虑的第一顺位，价格只是短期噱头， 最重要的是要让消费者穿出「真心满意」的内衣这就要靠专业知识的服务人员作透彻相 谈与完善的试穿。价格秩序的破坏是短期内发展阶段。长期来看，国内百货零售业除超 大型量贩店外，皆有满足顾客的需求才是最重要的共识。一般而言，零售业（如百货公 司）会打出超低价的价格战来抢夺市场，而对供货商（如华歌尔）而言，只能以商品作 战（如提供较好商品、新功能、新特色）的方式来竞争。例如汽车供货商只能以「新」 喜美或「New」centry ，提出新商品的口号来竞争，而对汽车零售商（如彰南汽车）就可能以打折或赠送的方 式来抢夺市场，由此可知，华歌尔为因应公平交易法的措施就是更加重视其服务品质。 四、在台湾劳工严重缺乏的情况下，贵公司如何因应这个问题？ 答：华歌尔目前没有外劳，但公司并不排斥外劳，公司目前正向劳委会接洽，但这只是 治标的方法。而最根本之道是要留住员工。 1.加强员工福利：认为员工不是为了待遇而工作，而工作是为了表现其成就感。 a.在桃园有员工餐厅。 b.设有休闲活动场所。 c.举辨社团活动、联谊会、运动会。 d.在台北盖有员工宿舍，供远地的华歌尔专柜小姐住宿。 e.提供房地产消息。 2.加强员工生涯规划 a.轮调（不同职位或不同工作内容），但现今比较少如此作。 b.语言的训练。 c.计算机的训练。 d.自动化方面的训练。 3.并在每年按财政部规定，提拨退休金。希望能建立快快乐乐的大家庭，以身为世界华 歌尔为荣。 五、公司的市场区隔方法为何？目标市场定在那里？ 答：华歌尔公司目前现有四大品牌：嫔婷、莎露、莎薇、华歌尔。各有其不同的定位。 嫔婷是专为十二至十九岁的少女所设计的，莎露则是引进外国品牌，服务消费力较强的 顾客。莎薇是供新新人类使用的，而华歌尔则是涵盖了广大的消费层的品牌。 目前市场的订定有几种区隔的方式，如以消费者的所得、也就是消费能力来区隔市场， 或是以商品风格、品味来区隔，所以华歌尔之目标市场为十二岁以上的女性，但未来将 积极拓展市场至男性内衣上，且现在公司内也有专为老年人设计的内衣，但为因应老年 人心理，所以未另辟“银发族”品牌，仅以系列来推出，其设计重点皆以穿的方便性为主 （如袖口较大、扣口较大等）。 六、在内衣产业中，普遍的促销活动及广告活动有那些？ 答：就本土品牌而言，大部分是以CF、杂志或举辨零尺码的特卖会为主要的促销方式。 以直销内衣而言，乃采沙龙方式呈现。而就进口品牌的内衣而言，大都以杂志、开辨内 衣座谈会或在俱乐部、餐厅举辨内衣秀作为广告促销。 就华歌尔而言，电视广告占贩售费用的二分之一左右，主要是想强力告知其新产品，加 强消费者的印象。而利用CF的AD是最好的方法。目前由于有线电视的普及，华歌尔亦考 虑利用第四台作为广告的工具，而华歌尔不印制DM是怕有人误会为商业化倾向的宣导活 动，有损公司形象，但对十二至十四岁的女学生，透过医院的协助，举办暑期活动，讲 解有关少女成长须知，并灌输穿着内衣的常识，或提供各项幻灯片器材，利用初、高中 的学校课外活动时间，进行生理教育，教学生自我检查或试穿。 对于AD或促销活动推出的最好时机是春、秋两季，因为内衣的生命周期很短，大部分的 新产品都是在春、秋两季推出，因此业者在此时都会针对特定的消费层，以推出的新产 品，大肆推行促销或广告活动。 七、在内衣的制造过程中，需要那些原料？这些原料的供货商有那些？供应来源稳不稳 定？ 答：1.内衣的原料主要是布料，加上少部分有金属及塑料制品，而布料有动物纤维、植 物纤维、矿物纤维等。 2.原料的供货商30％来自进口，70％则是国内提供。而对于国内供货商的议价能力是比 较高，因为华歌尔公司一次以四个产品的原料来采购，所以采购的量是非常庞大的，因 此对供货商来说，其对华歌尔的议价能力较低。以国外进口来说，华歌尔公司获得外国 厂商在提供布料时有优先选择权，由华歌尔公司先选择该公司产品所需布料，其余再由 其它厂商挑选。（主要是由于华歌尔在国内是第一品牌） 3.以外国供应材料来看是比较不稳定的。因为国外的纺织技术的进步（如法国），时常 推陈出新，也应此国内厂商想要上一批原料时，国外已经没有生产了。所以对于国外的 原料，如果是维持现状，那就是落伍了。（而一般型是比较稳定的）。 而对于本国供应材料来看，是比较稳定的。因为华歌尔公司与各供货商有长期合作的契 约关系。（通常是半年至一年的契约） 八、贵公司的销售管道有那些？要加盟专卖店的条件为何？拆帐方式为何？人员如何训 练？ 答：1.早期是，百货行、服饰店、百货公司，现在有专门店，而这十年来由于统一超商 经营成功，使得目前是朝向连锁加盟式，因此目前公司的销售管道有一般专柜、百货公 司、专门店、加盟式（店）。 2.加盟专卖店的条件有 a.自备店面 b.装璜规划由公司执行（费用各半） c.免加盟金 d.免费派驻人员 e.进货买断 店家向厂商进货买断，而买进的价格是卖价的75％。所以拆帐方式为一比三（店家：厂 商）。 3.人员（专柜小姐）的训练：有专门的训练单位来训练人员，训练时间为20至30天，关 于内衣知识、贩卖技巧教育、礼仪、公司经营理念、及个人保养个人卫生。 定期的在职教育：个人精神层面、个人技巧及生活知识都有。（人员的来源大部分来自 宜兰，至于员工的住宿方面，台北公司在西门町附近建有员工宿舍。） 九、贵公司着重那方面的研发？ 答：图案设计、质料、功能都很重要。不过大体来讲，比较休闲式的产品，其图案设计 比较重要，例如休闲式睡衣、中间衣、衬衣、少女商品、泳装等。 质料方面，华歌尔公司非常注重产品品质，品质第一为主要诉求。功能也非常重要，有 所谓机能型、功能型等。因此公司的研发主要针对产品的型式，什么样的产品就加强那 方面的研发，所以研发是各方面的。同时目前华歌尔也有许多其它的外围产品，因此研 发来说是配合各项产品的特性。 十、贵公司的组织有何特色？主管阶层有何管理作风？ 答： (1)参考华歌尔组织图。 (2)对内是要建立一个快快乐乐的大家庭；对外是要做个创造现代女性美的公司。 十一、进入这个产业有何困难？要成立一家内衣公司必须具备那些重要条件？ 答：早期进入此市场容易，而现在因为有推陈出新的针车，而一部针车少则数十万元， 多则上百万元，因此要进入这个产业须要有庞大的资金、及设备，而在通路方面也是另 一项进入障碍。 进入障碍： (1)要有足够的资金─目前要白手起家很难，尤其是在一个成熟的产业。 (2)单店做起─多家连锁（洞烛先机）。 (3)通路─找出一些新的通路。 “内衣业”的讨论问题： 1.何谓内衣业？有何特性？其特性是否能改变？ 2.内衣业的通路为何？未来通路的发展方向为何？ 3.内衣产业的进入障碍为何？有何策略涵意？ 4.专柜人员扮演什么角色？有何重要性？ 5.内衣产业是否为分散产业？为什么？如何克服？ 6.内衣产业未来的发展趋势为何？有何策略涵意？ 7.华歌尔公司的生产流程为何？各阶段有何管理重点？ 8.华歌尔公司的行销活动为何？ 9.内衣产业目前面临的重要问题为何？可能解决方向为何？ 10.内衣产业中，顾客忠诚度不高，公司有何管理议题？ 11.外国品牌大量进口后，华歌尔公司有什么可以因应的策略？ 12.内衣产业的关键成功因素为何？ 　 附注 参考数据 报纸部分： 经济日报………………………民国80年1月1日至民国83年12月31日 联合报…………………………民国80年1月1日至民国83年12月31日 民生报…………………………民国80年1月1日至民国83年12月31日 中国时报………………………民国80年1月1日至民国83年12月31日 工商时报………………………民国80年1月1日至民国83年12月31日 杂志部分： 消费者…………………………………………………民国83年5月 资本家…………………………………………………民国81年6月 钱………………………………………………………民国81年12月 财讯……………………………………………………民国82年9月 第一家庭………………………………………………民国82年12月 现代管理月刊…………………………………………民国75年7月 内衣时尚 INTIMODA………………………………… 民国83年11月 侬侬 NONNO…………………………………………民国83年1月至11月 黛……………………………………………………民国83年1月至11月 妇女杂志………………………………………………民国83年9月 论文部分： 1.淡江大学，管理科学研究所，陈焕明着， 女用内衣市场区隔分析 2.中国文化大学，企业管理研究所，苏文香着， 女性内衣市场直接行销之研究
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negative_file/台湾教学版——内衣论文.doc
世纪长安终身保险条款 　　第一条[保险合同构成] 　　本保险合同（以下简称本合同）由保险单及其所载条款、声明、批注，以及和本合 同有关的投保单、效力恢复申请书、体检报告书及其他约定书共同构成。 　　第二条[投保条件] 　　凡十六周岁以上六十周岁以下，身体健康的人，可作为被保险人参加本保险。被保 险人或对被保险人具有保险利益的人，可作为投保人向本公司投保本保险。 　　第三条[保险责任开始] 　　本公司对本合同所负责任，自投保人交付第一期保险费且本公司签发保险单的次日 零时开始。保险责任开始日期为生效日。生效日每年的对应日为生效对应日。 　　第四条[合同撤销权] 　　自投保人收到保险单的次日起十日内，并未发生保险金给付，投保人可向本公司退 回保险单并书面要求撤销本合同。自投保人本人书面要求撤销本合同起，本合同效力终 止。投保人向本公司退回保险单，本公司无息退还投保人所交保险费。 　　第五条[第二期及以后各期保险费的交付、交付保险费宽限期间和合同效力中止] 　　保险费交费方式分为一次交、年交、半年交、月交。本合同保险费交费方式选择分 期交付时，第二期及以后各期保险费应按保险单所列明保险费交费期间、保险费交费方 式和保险费交费日期交付。 　　本公司派员收取保险费时，收取人员应向投保人交付收取保险费的凭证。自保险单 载明保险费交费日期的次日起六十日为交付保险费宽限期间。交付保险费宽限期间内发 生保险事故，本公司仍负保险责任，但应从给付的保险金中扣除欠交的保险费和利息。 交付保险费宽限期间结束时，投保人仍未交付保险费，自交付保险费宽限期间结束的次 日起本合同效力中止。 　　第六条[保险费的自动垫交] 　　在交付保险费宽限期间结束时，投保人仍未交付保险费，若投保人在投保单上同意 保险费自动垫交，本公司将以交付保险费宽限期间结束时本合同的现金价值自动垫交其 应付保险费和利息，使本合同继续有效。如发生保险事故，本公司应从给付的保险金中 扣除本公司自动垫交的保险费和利息。本合同的现金价值不足以垫交其应付保险费和利 息时，本合同效力中止。 　　第七条[合同效力恢复] 　　自本合同效力中止之日起二年内，经本公司与投保人协商并达成协议，在投保人补 交保险费后，本合同效力恢复。 　　第八条[合同终止] 　　投保人不愿继续保险，可申请终止本合同；自本合同效力中止之日起二年内，本公 司与投保人未达成协议的，本公司有权终止本合同。投保人凭保险单、身份证件和最近 一次保险费交费收据办理终止本合同手续。投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除 手续费后，向投保人退还保险费；投保人已交足二年以上保险费的，本公司向投保人退 还本合同约定现金价值。合同终止给付时，本公司扣除自动垫交的保险费和利息。 　　第九条[告知义务] 　　订立本合同时，本公司应当向投保人说明本合同的条款内容，并就被保险人的有关 情况提出询问，投保人应当据实告知。 　　投保人故意隐瞒事实，不履行如实告知义务的，或因过失未履行如实告知义务，足 以影响本公司决定是否同意承保或者提高保险费率的，本公司有权解除本合同。投保人 故意不履行如实告知义务的，本公司对于本合同解除前发生的保险事故，不承担给付保 险金的责任，并不退还保险费。投保人因过失未履行如实告知义务，对保险事故的发生 有严重影响的，本公司对于本合同解除前发生的保险事故，不承担给付保险金的责任， 但可以退还保险费。 　　第十条[保险责任] 　　在本合同有效期内，本公司负下列保险责任： 　　一、自本合同生效之日起至被保险人六十周岁生效对应日，被保险人因疾病或意外 伤害而身故，本公司按保险单所列明保险金额的二倍给付身故保险金，本合同终止。 　　二、自本合同生效或复效一百八十日起至被保险人六十周岁生效对应日，被保险人 被确诊初次罹患重大疾病，本公司按保险单所列明保险金额的二倍给付重大疾病保险金 ，本合同终止。 　　三、被保险人生存至六十周岁生效对应日，本公司按保险单所列明保险金额给付生 存保险金。 　　四、被保险人六十周岁生效对应日后，因疾病或意外伤害而身故，本公司按保险单 所列明保险金额给付身故保险金，本合同终止。 　　五、被保险人六十周岁生效对应日后被保险人被确诊初次罹患重大疾病，本公司按 保险单所列明保险金额给付重大疾病保险金，本合同终止。 　　第十一条[保险事故通知] 　　在本合同有效期内被保险人发生保险责任范围内的保险事故，投保人或受益人应在 保险事故发生之日起十日内通知本公司，否则投保人或受益人应负担由于通知迟缓致使 本公司增加的查勘、调查费用，但因不可抗力延误的除外。 　　第十二条[失踪处理] 　　在本合同有效期内被保险人失踪，经人民法院宣告死亡，本公司依据判决所确定的 死亡日期按身故给付保险金。若被保险人生还，受益人应将领取的保险金在三十日内退 还本公司。 　　第十三条[保险金的申请] 　　一、受益人申请领取身故保险金时，应出具保险单、身份证件、公安部门或卫生部 门县级以上（含县级）医院出具的被保险人身故证明书、被保险人户籍注销证明和最近 一次保险费交费收据。 　　二、受益人申请领取生存保险金时，应出具保险单、身份证件、被保险人户籍证明 和最近一次保险费交费收据。 　　三、受益人申请领取重大疾病保险金时，应出具保险单、身份证件、最近一次保险 费交费收据和附有本公司指定或认可的医疗机构出具的病理显微镜检查、血液检查、及 其他科学方法检验报告的疾病诊断证明书。本公司如认为必要，可以对被保险人的身体 进行检验，其费用由本公司负担。 　　第十四条[责任免除] 　　对下列情事之一造成被保险人身故的，本公司不负给付保险金责任： 　　一、投保人或受益人对被保险人的故意行为； 　　二、被保险人犯罪、殴斗或酒醉行为； 　　三、被保险人服用、吸食或注射毒品； 　　四、被保险人自本合同生效或效力恢复之日起二年内的自杀、故意自伤身体； 　　五、被保险人酒后驾驶、无照驾驶及驾驶无有效行驶证的机动交通工具； 　　六、被保险人患获得性免疫缺陷综合症（艾滋病）或感染获得性免疫缺陷综合症病 毒（HIV呈阳性）期间； 　　七、战争、军事行动、暴乱或武装叛乱； 　　八、核爆炸、核辐射或核污染。 　　第十五条[受益人的指定与变更] 　　被保险人或投保人可以指定或变更受益人。但投保人指定或变更身故保险金受益人 必须征得被保险人同意。重大疾病保险金的受益人为被保险人本人，本公司不受理其他 指定或变更。变更受益人须书面申请并经本公司在保险单上批注后方能生效。 　　被保险人身故后，遇有下列情形之一的，保险金作为被保险人的遗产，由本公司向 被保险人的继承人履行给付保险金的义务： 　　一、没有指定受益人的； 　　二、受益人先于被保险人身故，没有其他受益人的； 　　三、受益人依法丧失受益权或者放弃受益权，没有其他受益人的。 　　第十六条[年龄计算和错误处理] 　　被保险人的年龄以周岁计算。投保人申报的被保险人年龄不真实，并且其真实年龄 不符合本合同约定的年龄限制的，本公司自本合同生效之日起二年内可以解除本合同。 解除本合同时，本公司在扣除手续费后，向投保人退还保险费。投保人申报的被保险人 年龄不真实，致使投保人支付的保险费少于应付保险费的，本公司在给付保险金时按照 实付保险费与应付保险费的比例支付。投保人申报的被保险人年龄不真实，致使投保人 实付的保险费多于应付保险费的，本公司将多收的保险费退还投保人。 　　第十七条[通讯地址变更] 　　投保人、被保险人通讯地址变更时，应及时以书面通知本公司。投保人未以书面通 知本公司时，本公司按最后通讯地址发送的通知，视为已送达投保人。 　　第十八条[索赔时效] 　　本合同的被保险人或者受益人对本公司请求给付保险金的权利，自其知道保险事故 之日起五年内不行使而消灭。 　　第十九条[批注] 　　本合同内容的变更或记载事项的增删，非经投保人书面申请及本公司在保险单上批 注，不生效力。 　　第二十条[争议处理] 　　本合同发生争议且协商无效时，可通过仲裁机构仲裁或向人民法院提起诉讼。本合 同涉及诉讼时，约定以本合同签发地法院为管辖法院。 　　[名词释义] 　　本条款所述“本公司”指泰康人寿保险股份有限公司。 　　本条款所述“利息”是按中国人民银行规定的个人储蓄存款二年定期年利率+2.0%计算 。 　　本条款所述“意外伤害”是指外来的、突然的、非本意的、非疾病的使被保险人身体 受到剧烈伤害的客观事件。本条款所述“重大疾病”是指符合下列定义的疾病： 　　一、心脏病（心肌梗塞）：指因冠状动脉阻塞而导致部分心肌坏死，其诊断必须同 时具备下列三个条件： 　　1新近显示心肌梗塞变异的心电图； 　　2血液内心脏酶素含量异常增加； 　　3典型的胸痛病状。 　　但心绞痛不在本合同的保障范围之内。 　　二、冠状动脉绕道手术：指为治疗冠状动脉疾病的血管绕道手术，须经心脏内科心 导管检查，罹患者有持续性心肌缺氧造成心绞痛并证实冠状动脉有狭窄或阻塞情形，必 须接受冠状动脉绕道手术。其它手术不包括在内。 　　三、脑中风：指因脑血管的突发病变导致脑血管出血、栓塞、梗塞致永久性神经机 能障碍者。所谓永久性神经机能障碍，是指事故发生六个月后，经脑神经专科医生认定 仍遗留下列残障之一者： 　　1植物人状态； 　　2一肢以上机能完全丧失； 　　3两肢以上运动或感觉障碍而无法自理日常生活； 　　所谓无法自理日常生活，是指食物摄取、大小便始末、穿脱衣服、起居、步行、入 浴等，皆不能自己为之，经常需要他人加以扶助之状态。 　　4丧失言语或咀嚼机能。 　　言语机能的丧失是指因脑部言语中枢神经的损伤而罹患失语症。 　　咀嚼机能的丧失是指由于牙齿以外的原因所引起的机能障碍，以致不能做咀嚼运动 ，除流质食物以外不能摄取食物之状态。 　　四、慢性肾功能衰竭（尿毒症）：指两个肾脏慢性且不可复原的衰竭而必须接受定 期透析治疗。 　　五、癌症：指组织细胞异常增生且有转移特性的恶性肿瘤或恶性白血球过多症，经 病理检验确定符合国家卫生部[国际疾病伤害及死因分类标准]归属于恶性肿瘤的疾病， 但下述除外： 　　1第一期何杰金氏病； 　　2慢性淋巴性白血病； 　　3原位癌； 　　4恶性黑色素瘤以外的皮肤癌。 　　六、瘫痪：指肢体机能永久完全丧失，包括两上肢、或两下肢、或一上肢及一下肢 ，各有三大关节中的两关节以上机能永久完全丧失。所谓机能永久完全丧失，指经六个 月以后其机能仍完全丧失。关节机能的机能丧失指永久完全僵硬或关节不能随意识活动 超过六个月以上。 　　上肢三大关节包括肩、肘、腕关节，下肢三大关节包括股、膝、踝关节。 　　七、重大器官移植手术：指接受心脏、肺脏、肝脏、胰脏、肾脏及骨髓移植。 　　八、主动脉手术：指接受胸、腹主动脉手术，以矫正狭窄，分割或切除主动脉瘤。 但胸、腹主动脉的分支除外。 　　九、爆发性肝炎：指肝炎病毒感染而导致大部分的肝脏坏死并失去功能，其诊断必 须同时具备下列条件： 　　1肝脏急剧缩小； 　　2肝细胞严重损坏； 　　3肝功能急剧退化； 　　4肝性脑病。 　　十、慢性肝病：指末期肝衰竭，其症状必须包括下列各点： 　　1持续性黄疸病； 　　2食道静脉曲张； 　　3腹水（肿）； 　　4肝性脑病。 　　任何由嗜酒或滥用药物引起的肝病除外。
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职位说明书 |基本|职位名称 |拉矫班长 |职位编 |30512 | |情况| | |号 | | | |所属单位 |炼钢厂 |所属部 |连铸车间 | | | | |门 | | | |直接上级职位|副机长 | | |直接下属职位|拉矫班职工和三操工、配水工、三班水泵工、精整工 | | |职位设置目的|保证铸坯质量，职工安全，及生产运行。 | |工作|认真执行机长的相关指示和任务。 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |经常教育职工遵守安全操作规程和技术操作规程。 | | |经常检查本班组的卫生。 | | |拉矫组发生问题及时上报机长。 | | |确保铸坯质量，定尺准确。 | | |负责切割枪调试的切割气的更换，及时处理辊道粘钢，对氧化铁皮的 | | |清理。 | | |检查各种工具是否摆放到位。 | | |出现事故马上处理。 | | |对职工定职定位。 | | |班组对口交接班。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|监督权：对本组人员的出勤、工作、劳保有监督权。 | |职权| | | |建议权：对分厂管理制度提出合理化建议。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |办公|个人专用 | | |设备| | | | |班组共用 |切割枪、撬棍、吊链、切割枪配件 | | |车间共用 | | | |分厂共用 | | | |公司共用 | | |工作|内|汇|直接向机长汇报铸坯质量情况。 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | | | | | | |督|监督本组人员的工作。 | | | |导| | | | | | | | | | | | | | | | | | | |协|协调与拉钢组的工作。 | | | |调| | | | | | | | | | | | | |外部 |与天车、轧钢、成品库、质检核对。 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |基本|学历 |中专以上 |专业 |不限 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |23-40 |性别 |男 | | |个性 | | | |工作 |有两年以上拉矫工作经验。 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 | | | |技能 | | | | |熟悉连铸工艺流程及拉矫区的设备 | | | | | | |职前 |安全培训 | | |培训 | | | | | | | | | | | |其他 | | | |要求 | | | | | | | | | |
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Mysql入门系列：检查和维护MYSQL数据库表 理想的情况是，MySQL从首次安装以来始终平稳地运行。但有时确实会由于各种原因而出 现问题，其范围可以从电源断电到硬件故障到不正常地关闭MySQL服务器（如用kill -9 终止服务器或机器崩溃）。诸如这样的情况大部分都超出您的控制范围，它们会导致数 据库表的毁坏，尤其是在对表进行修改且未完全写入时所引起的。 　　本章的重点是检测和解决表的问题，而不论问题是如何引起的。对于表的检查和修 复，MySQL管理员最好的朋友是myisamchk 和isamchk 实用程序。这两个程序有好几个功能，我们已经在第4章讨论了怎样使用它们执行索引键 的分布分析和索引的释放与激活。还可以使用它们检查表和修复有问题的表。这使您能 在表变坏之前（使表不能使用之前）修正故障。 　　myisamchk 和isamchk 提供的全部选项的清单在附录E 中。有关其他的背景，请参阅MySQL参考指南的“维护MySQL安装”一章。 　　表的故障检测和修正的一般过程如下： 　　1) 检查出错的表。如果该表检查通过，则完成任务，否则必须修复它。 　　2) 在开始修复之前对表文件进行拷贝，以防万一。 　　3) 试着修复表。 　　4) 如果修复操作失败，从数据库备份和更新日志中恢复此表。 　　上述过程的最后一步假定您已经执行了数据库备份并允许更新日志有效。如果不是 这样的话，系统将有危险。参考第11章查找一下怎样使用mysqlaump 和怎样开启更新日志。您肯定不想不可挽回地丢失一个表，因此，应努力地做备份。 　　在使用myisamchk 或isamchk 检查或修复表之前，应该满足一些初步需求： 　　建立常规的数据库备份过程并允许更新日志，以防事情越来越糟使表的毁坏不能修 复。笔者好像在以前提醒过这一点？ 　　在开始试验之前应先仔细地阅读本章的内容。尤其是不应该在阅读“避免与MySQL服 务器交互作用”之前进行操作，因为它将讨论当您试图在一个表上执行检查或修复过程时 服务器正在使用这个表所引起的问题。它还讨论怎样在服务器运行时防止那些问题发生 。 　　当运行表检查或修复时，您应该被注册在运行mysql的账号下，因为您需要对表文件 读写访问。 　　myisamchk 和isamchk 的调用语法 　　MySQL的myisamchk 和isamchk 实用程序很类似，多数时候它们可以用同样的方式使用。它们之间的主要区别是它们所 使用的表的类型。对于MyISAM 表，使用my i s a m c h k，而对于ISAM 表，则使用i s a m c h k。您可以通过表的索引文件的扩展名来告诉表使用哪种存储格式。扩展名“. M Y I”表明是一个MyISAM 表，而“. I S M”表明是ISAM 表。 　　为了使用任一个实用程序，应指明您所要检查或修复的表，以及指明要执行的操作 类型的选项： 　　% myisamchk options tbl_name... 　　% isamchk options tbl_name... 　　tbl_name 参数可以是表名也可以是该表的索引文件名。如果指定多个表，可以很容易地使用文件 名模式来拾取目录中所有相应的文件： 　　% myisamchk options *.MYI 　　% isamchk options *.ISM 　　不会因为告诉了错误的程序来检查某个表而使该表毁坏，但是除了发布一条警告消 息外此程序不做任何事情。例如，下面的第一条语句将检查当前目录中的所有MyISAM 表，而第二条语句只显示一条警告消息： 　　% myisamchk *.MYI 正确 　　% myisamchk *.ISM 不正确─文件类型错 　　不论是myisamchk 还是isamchk 都不对表所在的位置做任何判断，因此，应该或者在包含表文件的目录中运行程序，或 者指定表的路径名。这允许您将表文件拷贝到另一个目录中并用该拷贝进行操作。 　　检查表 　　myisamchk 和isamchk 提供了表检查方法，这些方法在彻底检查表的程度方面有差异。通常用标准方法就足够 了。如果标准检查报告没有发现错误而您仍然怀疑有毁坏（或许因为查询没有正常地工 作），可能要执行更彻底的检查。要想用任意一个实用程序执行标准的表检查，则不用 带任何选项直接调用即可： 　　% myisamchk tbl_name 　　% isamchk tbl_name 　　为了执行扩充检查，使用--extend-check 选项。该选项非常慢，但检查极为彻底。对于该表的数据文件中的每个记录，索引文件 中的每个索引的相关键都被检查以确保它真正指向正确的记录。myisamchk 还有一个中间选项- - m e d i um - c h e c k，它不如扩展检查彻底，但速度快。 　　如果对于--extend-check 检查不报告错误，则可以肯定表是好的。如果您仍然感觉表有问题，那原因肯定在其他 地方。应重新检查任何好像有问题的查询以验证查询是正确书写的。如果您认为问题可 能是MySQL服务器的原因，应考虑整理一份故障报告或升级到新的版本上。 　　如果myisamchk 或isamchk 报告表有错误，应用下节中的说明修复它们。 　　修复表 　　表的修复是一项可怕的工作，如果具体问题非常独特则更难进行。然而，有一些常 规的指导思想和过程，可以遵循它们来增加修正表的机会。通常，开始时可以用最快的 修复方法，看看是否能修正故障。如果发现不行的话，可以逐步升级到更彻底的（但更 慢的）修复方法上，直到故障被修复或您不能继续升级为止（实际上，大多数问题不用 更大规模的和更慢的方法就能修正）。如果表不能修复，则从备份中恢复该表。有关使 用备份文件和更新日志进行恢复的指导在已第11章中给出。 　　1. 执行标准的表修复 　　为了修复一个表，执行下列步骤： 　　1) 试着用--recover 选项修正表，但也可以用--quick 选项试图只根据索引文件的内容进行恢复。这样将不触及数据文件： 　　% myisamchk --recover --quick tbl_name 　　% isamchk --recover --quick tbl_name 　　2) 如果问题仍存在，再试一下上一步的命令，但忽略--quick 选项，以允许my i s a m c h k或isamchk 前进并修改数据文件： 　　% myisamchk --recover tbl_name 　　% isamchk --recover tbl_name 　　3) 如果还不工作，试一试--safe-recover 修复方法。这种方法比普通的恢复方法要慢，但能够修正-recover 方法不能修正的几个问题： 　　% myisamchk --safe-recover tbl_name 　　% isamchk --safe-recover tbl_name 　　如果myisamchk 或isamchk 由于一个“C a n’t create new temp file: file_name” 的错误消息在任何一步中停止，应该重复这个命令并增加--force 选项以迫使清除临时文件。这个临时文件可能是从上一次失败的修复中留下的。 　　在修复表之前拷贝它们在执行表修复前应该遵循的一个常规的预防措施是做该表的 新拷贝。这种情况未必出现，但如果发生，则可以从拷贝文件中做该表的新的拷贝并试 试另一种恢复方法。 　　2. 标准表修复方法失败时怎么办 　　如果标准的修复过程未能修复表，则索引文件可能在修复时丢失或毁坏。尽管未必 可能，但还是有可能使表的描述文件丢失。不论哪种情况，都需要替换受影响的文件， 然后再试试标准修复过程。 　　为了重新生成索引文件，可以使用下列过程： 　　1) 定位到包含崩溃表的数据库目录中。 　　2) 将该表的数据文件移到安全的地方。 　　3) 调用mysql并通过执行下列语句重新创建新的空表，该语句使用表的描述文件tbl_name. frm 重新开始生成新的数据和索引文件： 　　mysql> DELETE FROM tbl_name; 　　4) 退出mysql，将原始的数据文件移回到数据库目录中，替换刚建立的新的空文件。 　　5) 再试试标准表修复方法。 　　为了恢复该表的描述文件，可先从备份文件中恢复，然后再试着用标准修复方法。 如果由于某些原因没有备份，但知道建立表的CREATE TABLE 语句，则仍可以恢复该文件： 　　1) 定位到包含崩溃表的数据库目录中。 　　2) 将该表的数据文件移动到安全的地方。如果想要使用索引的话，还需将索引文件移走。 　　3) 调用mysql并发布CREATE TABLE 语句建立该表。 　　4) 退出mysql，将原始数据文件移回数据库目录中，替换刚才新建的数据文件。如果在步骤 2移动了索引文件，则也要将其移回数据库目录中。 　　5) 再试试标准表修复方法。 　　避免与MySQL服务器交互作用 　　当您正在运行表的检查/修复实用程序时，您或许不想让MySQL服务器和实用程序同 时访问一个表。如果两个程序都向表中写数据显然是一件坏事，但是，当一个程序在写 入时另一个程序在读取也不是件好事。如果表正由一个程序写入，同时进行读取的另一 个程序会被 　　搞乱。 　　如果您关闭服务器，就可以保证在服务器和myisamchk 或isamchk 之间没有交互作用。但是管理员极不愿意使服务器完全地脱机，因为这使得没有故障的 数据库和表也不可用。本节中讨论的过程将帮助您避免服务器和myisamchk 或isamchk 之间的交互作用。 　　服务器有两种类型的锁定方法。它使用内部锁定避免客户机的请求相互干扰──例如 ，避免客户机的SELECT 查询被另一个客户机的UPDATE查询所干扰。服务器还使用外部锁定（文件级锁）来防止 其他程序在服务器使用表时修改该表的文件。通常，在表的检查操作中服务器将外部锁 定与myisamchk 或isamchk 组合使用。但是，外部锁定在某些系统中是禁用的，因为它不能可靠地进行工作。对运 行myisamchk 和isamchk 所选择的过程取决于服务器是否能使用外部锁定。如果不使用，则必须使用内部锁定协 议。 　　如果服务器用--skip-locking 选项运行，则外部锁定禁用。该选项在某些系统中是缺省的，如L i n ux。可以通过运行mysqladmin variables 命令确定服务器是否能够使用外部锁定。检查skip_locking 变量的值并按以下方法进行： 　　如果skip_locking 为o ff，则外部锁定有效。您可以继续并运行任一个实用程序来检查表。服务器和实用程序 将合作对表进行访问。但是，在运行任何一个实用程序之前，应该用mysqladmin flush-tables 刷新表的高速缓存。为了修复表，应该使用表的修复锁定协议。 　　如果skip_locking 为o n，则禁用外部锁定，但在myisamchk 或isamchk 检查或修复一个表时服务器并不知道，最好关闭服务器。如果坚持使服务器保持开启状 态，需要确保在您使用此表时没有客户机来访问它。必须使用恰当的锁定协议告诉服务 器使该表独处，并阻塞客户机对其访问。 　　这里所描述的锁定协议使用服务器的内部锁定机制，以防止服务器在您利用my i s a m c h k或isamchk 工作时访问表。通常的办法是调用mysql并对要检查或修复的表发布L O C K TABLE 语句。然后，在mysql空闲时（即运行，但除了保持该表锁定外不用它做任何事情），运 行myisamchk 或i s a m c h k。在myisamchk 或isamchk 结束后，可以切换到mysql会话中并释放该锁以告诉服务器程序执行完毕此表可以再次使 用了。 　　检查和修复的锁定协议有点区别。对于检查，您只需要获得读锁。在这种情况下， 只能读取表，但不能修改它，因此它也允许其他客户机读取它。读锁足以防止其他客户 机修改表。对于修复，您必须获得写锁以防止任何客户机在您对表进行操作时修改它。 　　锁定协议使用LOCK TABLE 和UNLOCK TABLE 语句获得并释放锁。协议还使用F L U S H TABLES 告诉服务器刷新磁盘中任何未决的改变，并在通过表修复实用程序修改表后重新打开该 表。您必须从单个mysql会话中执行所有L O C K、FLUSH 和UNLOCK 语句。如果锁定一个表然后退出mysql，则该锁将释放，且运行myisamchk 或isamchk 将不再是安全的！ 　　如果保持打开两个窗口的状态，且一个运行mysql，而另一个运行myisamchk 或i s a m c h k，则运行锁定过程将会变得很容易。这样允许您很容易地在程序之间进行切换。如果不 是运行在视窗环境中，当运行myisamchk 或isamchk 时，将需要使用外壳程序的作业控制工具暂停和恢复mysql。下面的指导显示出对myisa mchk 或isamchk 的命令，可用与您正在使用的表相对应的那个命令。 　　1. 对检查操作锁定表 　　此过程只针对表的检查，不针对表的修复。在窗口1中，调用mysql并发布下列语句 ： 　　% mysqldb_name 　　mysql>LOCK TABLE tbl_name READ; 　　mysql>FLUSH TABLES; 　　该锁防止其他客户机在检查时写入该表和修改该表。FLUSH 语句导致服务器关闭表的文件，它将刷新仍然在高速缓存中的任何未写入的改变。 　　当mysql空闲时，切换到窗口2 并检查该表： 　　% myisamchk tbl_name 　　% isamchk tbl_name 　　当myisamchk 或isamchk 结束时，切换回到窗口1的mysql会话并释放该表锁： 　　mysql>UNLOCK TABLE; 　　如果myisamchk 或isamchk 指出发现该表的问题，将需要执行表的修复。 　　2. 对修复操作锁定表 　　修复表的锁定过程类似于检查表的过程，但有两个区别。第一，您必须得到写锁而 非读锁。由于您将要修改表，因此根本不允许客户机对其进行访问。第二，必须在执行 修复之后发布FLUSH TABLE 语句，因为myisamchk 和isamchk 建立了新的索引文件，除非再次刷新 　　该表的高速缓存否则服务器将不会注意到它： 　　% mysqldb_name 　　mysql>LOCK TABLE tbl_name WRITE; 　　mysql>FLUSH TABLES; 　　利用mysql的空闲切换到窗口2，做该表的数据库文件的拷贝，然后运行myisamchk 或i s a m c h k： 　　% cp tbl_name.* |some|other|directory 　　% myisamchk --recover tbl_name 　　% isamchk --recover tbl_name 　　--recover 选项只是针对安装而设置的。这些特殊选项的选择将取决于您执行修复的类型。myisam chk 或isamchk 运行完成后，切换回到窗口1的mysql会话，再次刷新该表的高速缓存并释放表锁： 　　mysql>FLUSH TABLES; 　　mysql>UNLOCK TABLE; 　　快速运行myisamchk 和i s a m c h k 　　myisamchk 和isamchk 的运行可能会花很长时间，尤其是您正在处理一个大表或使用一个更广泛的检查或修复 方法时。通过告诉这些程序在运行时使用更多的内存，能够提高它们的速度。这两个实 用程序都有几个可设置的操作参数。其中最重要的是控制程序使用的缓冲 　　区大小的变量： |变量 |含义 | |key _ buffer _ s |用于存放索引块的缓冲区| |i z e |大小 | |r e a d _ buffer |读操作用的缓冲区大小 | |_ s i z e | | |sort _ buffer _ s|排序用的缓冲区大小 | |i z e | | |w r i t e _ |写操作用的缓冲区大小 | |buffer _ s i z e | | 　　要想查看任一个程序使用的这些变量的缺省值，可用--help 选项运行该程序。要想指定其他的值，可在该命令上使用--set-variable variable=value 或-O variable=value。您可以将变量的名字简化成key、r e a d、sort 和w r i t e。例如，可告诉myisamchk 使用16MB 的排序缓冲区和1MB 的读写缓冲区，其调用如下： 　　% myisamchk -0 sort=16M -0 read=1M write=1M ... 　　sort _ buffer_size 只能利用--recover 选项来使用（而不是利用- - s a f e _ r e c o ver）,在这种情况下，key _ buffer 不能使用。 　　减少服务器的停机时间 　　防止服务器访问（您正在处理的）表的另一种方法是在数据目录的外面使用该表文 件的拷贝。这样并不能消除交互作用的问题，因为仍然必须防止服务器访问（并可能修 改）正在进行拷贝的表。但是，如果您不愿意使服务器脱机的话，该路线可能是使服务 器停机时间最小化的一种方法，这对您是有吸引力的。在将该表的文件拷贝到另一个目 录时关闭服务器，然后恢复服务器。 　　myisamchk 的未来打算 　　myisamchk 的表检查和修复功能打算在MySQL3.23 版本系列的某个时候被合并到服务器中。如果这种打算实现，对表的检查和修复将更容 易，因为服务器与my i s a m c h k的交互问题将不再会出现。 　　同样，您能够告诉服务器在启动时检查表，因此在启动服务器前将不需要设置任何 特殊的命令在引导期间执行。该程序不对ISAM 表进行操作，因此在服务器获得表的检修复能力时，应考虑将ISAM 表转换成MyISAM 表。请查看新发行版的MySQL参考指南，了解在此范围内有什么新进展。可以用ALTER TABLE 语句转换表的类型： 　　ALTER TABLE tbl_name TYPE=MYISAM
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陈安之《超级说服力》 课程笔记 01 各位伙伴晚上好！ 你们说想成功会成功还是一定要成功会成功？（一定要）一定要成功的举手我看一 下，你们说嘴巴说会成功， 在座各位，运动身体会不会健康？（会）。胡扯！365天只运动一次会不会健康？（不会 ）所以持续行动呢？不会成功，持续无能运动也不会健康。为什么？各位，请问你们， 太阳从哪一边升起来？（东边）所以假设要看太阳从西边出来，太阳从东边升起来，假 设你要看日出的话，你要向哪边走？（东边）要持续地往东边走，可是假设你想看日出 却持续往西走，你有没有办法看到？（没有），所以持续有没有办法成功，除非方向正 确，你们同意吗？同意的请举手，现在大家不太敢举手了……现在看你左右边的伙伴，仔 细看一下，感觉左右伙伴比较有说服力和亲和力的请举手，你们手举快点好不好？你有 手举快点，他眼珠就会肿起来，听没听懂？ 好，要说服一个人的话，形象和新和力重不重要？觉得重要的请举手，有的人很耐 看你知道吗？就是忍耐很久才可以看有没有听懂？所以你左右看一下好吗？看他是不是 很耐看，要忍耐很久才可以看，这样你也敢举手？不会吧……再觉得本身就具有说服力的 请举手，这些人就不用听课对不对？（笑）觉得自己说服力要加强的再举手一下，所以 这两天上完会成为本班最有说服力、最有亲和力、形象最好的请举手看一下，这样我看 到一些很有自信的人，或是一群很会吹牛的人，你们属于哪一种人？人要自信不要自大 ，同意吗？（同意） OK，所以非常好，有上过我的超级成功学或NAC课程的请举手，哦，手放下，从来没 有听过陈安之课程，今天第一次到现场的请举手我看一下，我们给这些人热烈掌声鼓励 一下（鼓掌）。OK，我们这两天说服力课程呢，基本上包括了两个项目，第一个呢，我 们要讲一下如何推销，因为推销就是说服，我们要讲如何推销，全世界有多少人，大约 的，60亿人口，那60亿人口当中，有几个是推销员？你们告诉我，答案是什么？所有的 人。OK，所以所有的人呢，都是推销员，请问小孩子求他爸爸买玩具，他会怎样推销？ 他就1、哭鼻子，2、撒娇，3赖皮，还有什么方法？“爸爸，你皮鞋需要擦一下吗？”“你 有什么目的？” 请问你在座女生，是已经结婚的请举手，你有没有结婚不不清楚啊？OK你有没有跟 你先生，要不要说服他，要不要推销自己给他你要不要（要）。你不推销自己给他，他 就去找狐狸精，你有没有听懂？这做过调查，外面的狐狸精，永远优于老婆，比赛13项 ，狐狸精赢12项，老婆只一项--- 会带小孩子。其他都输了。所以，我们要不要推销啊？要。我在贩卖什么，我在贩卖你 们为什么要努力，所以要成功，我在说服你们为什么比任何人要努力。OK我在说服你们 ，为什么你要改变你的观念，你的公司，你的家庭，你的事业，一切要变得更好。OK， 一个国家的领导要不要推销？要。OK，一个高级主管要不要推销？要。公司的总裁呢？ 要。所以全世界每一个人都是推销员，把这句话写下来，全世界每一个人都是推销员， 所以问题是你会推销，还是不会推销，因为第一个人都是推销员，你推销技艺有多好， 所以全世界第一个人都是推销员。那推销员有分两种，一种顶尖推销员，一种很烂的推 销员，我不要讲普通了，我们在这里讲就是很差劲了，不是最好就不是会推销，就这么 简单。所以这两天你要决定是要成为顶尖的说服者，顶尖的推销员，还是成为一个很差 劲的说服者，要哪一个？要成国顶尖的请举手之劳，所以顶尖的多数，还是少数？少数 。很少数嘛是不是？所以谁是全班最顶尖的请举手我看一下，这些人吹牛的，差不多少 …… 这个顶尖人呢在这个社会上呢，经过我们的研究只有在３％而已，只有３％，所以 今天有１６０个学生上课，３％是多少，所以全班顶尖只有５、６个而已。ＯＫ，这两 天呢，我们要说服力比赛，我们当场要比比看谁是比较会说服，这样好不好？要不要接 受挑战，大家闺秀愿意接受挑战请举手，觉得今天败北，不需参加比赛，你也可离开会 场啊。例如，我发现成功的人和顶尖推销员，他都很好胜，好胜心非常的强，他的企图 心心旺盛。所以这两天呢，只要你得到说服力冠军的话，你们要认真点，要不要？要。 ＯＫ，所以，每一个人都是一个推销员，那推销员有两种，一种是顶尖，第二种是很差 ，很差就不要讲了，对不对。那很顶尖的推销员，他有什么样的想法和别人不一样？你 把它核心的信念写下来：全世界最顶尖的推销员，他相信他可以销售任何产品给任何人 在任何时间，也就是你必须相信，我可以销售任何产品给任何人在任何时间。Ｉ　can sall anysing to anybady at anytime. 我可以销售任何产品给任何人在任何时间。那这句话道底是浊事实，我两天的超级说服 力我们来验证一下。下一个观念是世界上没有不能成交的顾客，只是你对他不够了解。 全部站起来，两个人面对面，大声念……停，唉，只要开始演练不认真，后面怎么办，成 功者是立刻全力以赴还是两天以后全力以赴？有人说陈老师这只是上课嘛随便做做，随 便做做会养成随便的习惯，之后别人会随便踩在你头上，大家有没有听懂？所以我叫你 念的时候请你大声讲“我可以销售任何产品给任何人在任何时间”。而且我跟你讲，你的 工作应是把他压倒，不是用身体，用你的气势，把他干倒，你有没有听懂？所以两个人 面对面大家认真一点好吧，大藐视他一下好吧，你不行了，你一定输……拿一种气势超越 先给人一种心理上的压力，来我们123开始……停，觉得自己的气势盖过对方的请举手，没 人服输，现在换一个全新的伙伴，找一个对手挑战一下，你是男子没吗？123开始“我可 以销售……”停，给自己热烈掌声鼓励，非常好！请座！这句话在我们两天的课程中，有人 已经声了，不会这么快吧，这用话呢在我们两天课程当中，我们至少会重复500遍以上， 最少、最少、最少。所以你真的会相信你自己会销售任何产品给任何人在任何时间。 那么世界最顶尖、最顶尖的世界汽车销售记录保持人叫什么名子，你们知道吗？叫 乔吉拉德，听过乔吉拉德的请举手，OK，乔吉拉德他自信自己，他风到的任何人都会跟 他买车了，事实上我们都有可能跟他买汽车有没有可能是，可是他相信每一个人都会跟 他买，我们知道也是有可能的。 你们有没有发现，很多顾客你没有办法成交，那换一个人去谈就成交，有没有发现 ，有没有这种现象，你曾经遇到这种现象的请举手，你去拜访一个顾客他不需要买保险 ，结果另外一个业务员去，他买了。为什么这样？你不是不买吗？ 我以前在销售汽车的时候，讲一讲，因为我的业绩不太好，所以我和顾客讲一陈呢 ，我的老板就会广播了，SD陈，你现在有一通电话，你立刻回到办公室来接，我正在和 顾客解说汽车，现在有电话怎么办？我就去了，一去根本没有电话，经理已经派了另外 一个业务员—资深业务员去和顾客谈话了。他发现我谈10分钟好像顾客也没有进一步试车 ，表示我和顾客的频率不一样，有没有听懂？他立刻换一个业务员。我说经理怎么可以 这样，他说我看到你，你去不太合适，所以我换一个人，结果，果然可以成交了。以前 呢，我遇到一位顾客也是我在卖汽车的时候，他进来和他谈了30分钟他不买、不买、不 买，准备坐回去他开来的卡迪拉客，他没有开出去，经理跑出来，把他车门拉开，请他 下来，当场卖了一辆车子给那个人，我经理是连续5年圣地亚哥汽车销售冠军。我当场看 到他座上车子，氢他拉下来，从新介绍，结果汽车成交，所以我知道车子卖不好不是汽 车有问题你猜谁有问题？所以产品卖不出去是谁的问题？有不有听懂我说什么？ 顾客不是不买是他不够受的喜欢你，或是对他不够了解，或是你的说服方法不对， 或是你提出的证据不够，所以这两天我们先学推销，然后我再教行销。推销+行销组合成 了我们超级行销力的课程。 这两天你们知道我的启蒙老师是叫安东尼罗宾，有听过安东尼罗宾的请举手，没有 听过的请举手之劳，安东尼罗宾中是世界第一名的最伟大的推销员面已，只是最伟大而 已，不太多、不太多，不太伟大，只是最伟大面已。 安东尼罗宾年收入超过5000成美金，他的录音带收入超过2000万套以上。他是世界 上最顶尖的说服大师，安东尼罗宾只要推广一个课程活动，我曾经看到过来听他说明会 的有7000人，一个人可以请赤听他说明会出现7000人这已经是非常厉害的事情。 安东尼罗宾当推销给对方3天激发心理潜力课程，一个人这3天的课程是595元美金， 7000人说明会安东尼罗宾当场成交2700人，第个人收他信用卡，当场成交。那我们算一 下，2700大约乘600美金，那说明会是多少美金？是不是，你假如约一小时成交100多万 美金的业绩，你说这是好还是不好，觉得很好的请举手，这是好，非常好，太好了。 一小时7000人，无法回答顾客抗拒点，讲完了就去报名，也没有办法追款，现场成 交。后来这2700人上课，他推广他的讲师班最高级的，一个人是4350元美金，，他成交 了440位。我们乘一下又是160万美金，世界上有这种推销人，想不想和他学推销的方法 ？想的请举手，OK，你们要很认真的话，我会播放两个安东尼罗宾的超级说服力的VCD， 全中国大陆没有人看过，你们将成为第一批看过的，这样好不好？（好），只是所有课 程参加首席有什么好处。因为要成为第一名他不是第一个来学资讯的，那怎么会成为第 一名，有没有道理？所以我们也要以看出来，全大陆未来的推销专家和说服力高手都已 经座-在现场，我们给自己热烈掌声鼓励一下。 其他没来的们们下次要不要来？因为他不来根本追不上，有没有道理？有没有人过 我成功学课程，或NAC的回去收入增加的请举手，给他们热烈掌声。全部站起来，看看我 们请他们说说你叫什么名子、你们什么时候上课，业绩和收入提升多少在多久时间内。 （学生……）所以很多人听我磁带他说他小孩子生出来第一个不是叫爸爸而是叫陈安之， 在美金他们都是叫安东尼罗宾……所以只要有一个人练习，业绩可以在一个月之内增加3倍 ，你要想办法增加10倍。 当你这样想的时候，你的思考格局不一样，你的成就就不一样。所以把这句话写下 来，一个人成就的大小不会超过他思考格局。所以我们要成为顶尖人物，我们就要成为 最伟大的顶尖的说服者、领导者。我们的思考格局要大，我们要不要挑站？所以在这两 天当中呢，我要你去找一个伙伴。那这个伙伴呢，是很有企图心，你感觉你跟他挑战的 话，你的业绩会提升，有没有听懂？比赛跟弱的比赛，越比越弱，跟强者要比赛越比越 强。所以你能不能获胜，在这两天当中我们要请你修正过渡一下，到底哪一个人才是本 班在此时此刻最顶尖的推销员、最顶尖的说服者。然后你跟他下战书，有没有听懂？一 天之内我们比赛，每一句话怎样说。这时候你有旺盛的企图心在内，有没有听懂？ 成功的推销员只有三个秘决，把它写下来，第一个强烈的企图心，第二个强烈的企 图心，你们猜猜看第三个是什么？是强烈的企图心，这企图心来自于不服输。有没有听 懂？不服输。比尔盖茨在晚上睡得好吗？你们猜猜看，他睡得好还是不好？不太好，为 什么他睡得不太好，因为他天天担心世界第二名首富他的强硬的竞争对手，甲骨文的艾 地森超越他，所以他每一天要想办法把他甩得更远，让他不能超越，所以世界首富比尔 盖茨每天都很紧张，你有没有听懂？他紧张不是为赚更多钱，世界第二名艾地森为什么 会成为世界第二名首富？因为他老是要跟比尔盖茨下战书说我一定要成为世界首富把你 干掉。 因为他挑战比尔盖茨，所以艾地森在一年之内他的公司增长10倍业绩，他现在的公 司甲骨文公司已经是世界财富500强企业，财富500强企业营业额非常的大，1年内增加1 0倍艾地森的资产一年内增加了10倍以上，艾地森的资产在1999年到2000年增加的不是太 多，一年之内只赚了40亿美金而已。这是错的，不好意思补充一下是400亿美金，一年之 内艾地林赚了400亿美金。艾地林资产本来只有180亿美金而已，不太多，只是超过香港 首富李嘉诚而已，不太多，不太多。一年之内580亿美金资产，比尔盖茨是630亿美金。 已经快差不多了，比尔盖茨只要哪一天偷睡，多睡一天，睡得特别好，第二天世界首富 换人做做看，有没有听懂？假如你们是属于比尔盖茨的位置，你知道艾地林一年可以增 加400亿，有没有可能他一个月增加5亿、10亿，有没有可能？任何一天比尔盖茨都变为 世界第二名，因为这是他没法接受的事情。有没有听懂？ 比尔盖茨念大学的时候，数学第二名，电脑第一名，他选择电脑。因为数学有人赢 过他，电脑他所向无敌。果然他在电脑业所向无敌。但是这个艾地森，大学毕业之后是 垃圾一个，可是因为他老是口出狂言不是一两年，他从他默默无闻的时候就说要赢比尔 盖茨、要要赢比尔盖茨。现在艾地森已经56岁了，比尔盖茨才47岁。所以我感觉最近美 国财富杂志都说艾地森为封面，不以比尔盖茨为封面，它说“下一个世界首富”以这个为 标题他没有写世界第二名首富，上面写下一个世界首富，一年赚400亿美金平均每月赚3 0亿美金，每天赚1亿多美金，天啊，各位你们成就的大小不会超过你思考的格局，你们 要以了解我的意思吗，所以有人一天可以赚1亿美金，那我们1天赚个1万人民币可不可以 ，应该满容易的了是不是？只要你跟艾地森说，钉一天赚1万元人民币，他会怎么样，他 会嘲笑你呀，你这样你也向我报告，你怎么会成为我的业务代表呢？你的思考格局未免 也太小了，艾地森说假如你所有的目标都已经实现了，那只证明只是一个小人物而已， 因为大人物的目标永远都无法实现。因为他想的东西都太大、太久、太遥远了。 日本松下电器的老板，这个松下幸之助，人家问他你创业时候你思考格局有多大， 他说我创业时候设立了250年的目标责任制，以每50年为一个阶段，那重复5个循环。不 好意思各位，他都活不了超过100岁，他在20几岁设立250年的目标，这个日本松下幸之 助被美国福克丝杂志评为上一世纪最伟大企业家。他的思考格局是250年，亚洲首富超过 李嘉诚的这人叫孙正义。孙正义在5年之内成为世界首富，他超过日本松下幸之助两天， 然后就掉下来了。从孙正义的资产本来大约是10亿美金，在5年内孙正义资产有一次增到 700亿美金左右。在5年之内OK？孙正义他23岁创业时候他公司有两位，办公室非常小， 他站在他的公司的肥皂箱上面告诉员工，他说我告诉你们我叫孙正义我们公司叫XX银行 ，在我40岁的时候，我会变世界首富，我公司的业绩会达到多少兆日元，我们会有多少 员工，多少规模，听完他说后，两位员立刻辞职，他说老板疯了。23赚钱讲他要几百兆 日元，你们听到有没有辞职啊，老板神精有问题。目前孙正义的软体银行公司员工加上 他自己7位，但他已经是世界亚洲首富。他保持世界首富两天时间，孙正义目前世界第七 名。孙正义在肥皂箱上面提出的50年的计划，20几岁出50年啊。孙正义研究了40种行业 ，每种行业做市场调查写报告。他研究哪个行业最赚钱，他花了一年时间做了40种行业 的市场调查，光选择哪种行业，孙正义研究40种行业你们觉得他认真吗？从23岁到24岁 ，孙正义补充知识阅读了2000本书籍在一年之内，在座各位有没有在一年之内读2000本 书籍呢，有没有设立50年的目标呢，有没有想到几百兆的营业额呢？有没有创想哪一天 世界首富让你做做看呢？各位只要你跟孙正义讲，一天要赚2万人民币，他有没有笑死你 ，有没有听懂？ 有一家公司叫做雅虎有没有听过？听过雅虎的请举手，你们有雅虎吗？没有吗？只 有雅虎的老板娘自己天天在雅虎？员工的雅虎。因为杨致远在27岁时，他创业雅虎负债 100万美金，有一个疯子叫孙正义跟他投资了。这个孙正义疯子说杨致远你今年27岁创业 不到半年亏损100万美金，公司只有5个员工，我想投资你们公司的股份，你有兴趣吗？ 各位半年亏损100万美金，27岁没有经验，你公司只有5人，有人要投资把钱给你让你赚 取现成的利润这样好不是不好？（好）什么好，非常好！孙正义说这样子好了，杨致远 我只买你公司的33%的股份，大概1/3了我在开价不太高，你必须要同意，我开价4000万 美金跟你买33%可以吗？在座各位你会不会同意？孙正义只开价4000万美金而已了，买了 一个27岁小伙子，没有创业成功经验的人。 孙正义投资4000美金在不到1小时之内，为什么？因为孙正义的投资，杨致远不到2 9岁，资产超过30亿美金。你有没有知道杨致远只占到雅虎的10%不到。雅虎的股票曾经 在美国一股超过400多美金哪。现在雅虎每股只有5、6十块美金。杨致远的身份有几十亿 美金，当他市值400多万的时候，杨致远的身份是100亿美金超过香港首富李嘉诚。杨致 远不到2年的时间就超过李嘉诚。李嘉诚13岁卖塑胶花卖了74岁，做了61年，还抵不过雅 虎2年的努力，这是事实。 杨致远在27的时候默默无名，在两年内，100亿美金，你跟杨致远讲1天赚3万人民币 ，他有没有嘲笑你，有没有听懂。所以我今天早上跟你们讲人的思考需要大，你头脑在 想我一天卖一张保单，这样历不历害，一个月卖30张保单，你以为你是神啊，是不是。 可是才田和子一个人可以做805个人的业绩总和起来还不够，1个比800多个推销员。所以 才田和子，日本的这个保险的推销女神，就是才田和子，她的信念就是：向不可能挑战 ！不要为做业绩而做业绩好吧，要挑战一个世界纪录，你才知道你的潜力在什么地方。 挑战越高的标准，你的潜力激发的速度越快，当然你的收入也是越高的。 大家有没有听懂，你说陈老师今天我的目标是一个顶尖的艺人，那请你向杰克逊挑 战销售记录吧，怎么挑战啊？当你挑战杰克逊不成功的时候，你已经变成郭富城了，你 有没有听懂？你有没有看到郭富城只是去年香港艺人收入最高的，不太高，第一名而已 。郭富城只有几亿港元而已，不太多，挑战杰克逊不成功就有几亿港币的收入而已，只 要这种事情发生在你们身上好不好？变成谁呢？你有没有听懂我的概念？向不可能挑战 ，向世界第一名挑战。当然这个挑战要有明确的目标，详细的计划，不是口出狂言了， 有没有听懂。 你们有没有感觉在我们超级说服力的前一个小时，我已经开始激发你的企图心，从 8点入会场的时候，有强烈5倍的请举手，你猜两天之后呢/那你们的收入要多少？所以感 觉上完这两天超级说服力之后业绩会揽收入会增加，说服力会变强的请举手之劳，这是 吹牛，还是预报事实？感觉两天之后真的可以销售任何产品给任何人在任何时间，感觉 可以做到这些的请举手，这是预先事实，所以把这四个字写下来。我只是预先事实，没 有说慌。 我以前遇到过一个董事长，在亚洲创立汽车凯模，我说董事长，你企图几岁开始亿 万富翁？他说16岁，我说不会吧，我说你想几岁开奔弛汽车？他说16岁，我说你这么厉 害？他说啊，我16岁就下定决心开奔弛汽车，只是25岁才开出来而已。所以我下定决心 我就已经是亿万富翁。你有没有听懂。所以你现在下定决心要成为你行业的不是大陆的 第一名，不是你们公司第一名，那些都要太逊了有没有听懂，只要你只中想有邦第一名 ，平安第一名，你绝对不会是第一名的，你要成为世界第一名，那绝对会掉下来成为平 安第一名了。 当你想射星星，射不到，只好射到一颗树而已，当你想射树没射到，只好射到泥土 去了，所以我们要向什么挑战？向世界第一名挑战，所以别人问业绩好不好，你要跟他 讲什么？不可思议。因为你讲不可思议，你们的业绩好不好？（不可思议），好不好都 用这四个字好不好？ 有人说那陈安之老师，我们如何达到销售任何产品给任何人在任何时间呢？你们感 觉我今天早晨廛课是我讲得比较多还是我问得比较多，是哪一个？感觉我问问题比较多 的请举手，你们产生一个问题我才问问题，你们说是不是？同意的请举手，所以推销就 是不断提好的问题，你们说是吗？所以你们要学会不断问问题的方法你的说服力就会不 断提升，对吗？（对）只要持续这样做5年、10年之后，你会不会比一般的人有说服力， 业绩更好，会不会呢？你要不要连续问问题连续问一个小时，他都会回答“是”，只有你 拥有这样的技巧，你们的业绩就会立刻提升，会不会？所以我在问问题的时候，事实是 你们也不用回答是，你从头只需要拿一个录音机，每隔5秒回答是，5秒回答是，因为我 怎么问你们都要回答是，你们同意吗？ 所以有时候说陈老师可不可以教我如何做到这一点呢？有没有人想学问问题呢？你 们这次回答是嘛，这样不太好耶，这样我会变得太成功怎么办呀，太快成功太有意思了 ，你们有没有听懂，你们希望这么快成功吗？快一点成功比较好，还是慢一点成功好（ 快点）早一点成功好还是死掉后成功比较好？为什么我每次问问题你都没有办法不回答 是？ 02 当然，大家都是最想成功了。哈。 这样子啦，我们选一个从来没有上过我课程的，好不好？（好！） 整个上课过程，我这样子，第一次上课，我这样子示范配合的都是很好，配合的真 的是很好。好。我选择你！好不好！（好！）好！热烈掌声鼓励一下！ 各位，这里！啊。你叫什么名字！ 啊。陈老师，大家早上好！非常感谢！我是平安保险的。我叫，韩雨欣。那么，我 非常热爱我的公司，那么我相信，通过上我们陈老师的课呢，我相信会壮大我们的公司 ，包括我所有的朋友们，谢谢大家！ 好！我再叫一位朋友来配合一下。 呵呵。你叫什么名字。 我叫隋兴伟。我叫你从这个地方抽出一张牌，只有我们两个可以看，OK！ 你叫丽群是吧？（雨欣）雨欣OK！我们现在来玩一个游戏，这个游戏可以使你的事 业，立刻提升，你要不要全力以赴配合！要！ 好的，以下游戏希望你能全力配合。 雨欣。你有没有曾经玩过扑克牌，至少1到2次。有 扑克牌当中，有54张牌，去掉，两张王牌，是不是还有52张牌？对。 52张牌当中，有红色花样，还有黑色花样，是不是？对。 你选择红色？还是黑色？红色。 红色，当中有红砖，还有红心，我刚刚第一讲的是先选择红砖？还是红心？红砖， 好像。 红砖，很好。红砖当中有国王卡，像J、q、K。叫做国王卡，还有数字卡，你选择数 字卡，还是国王卡？国王卡。 国王卡，很好。国王卡，那么，剩下来的是不是数字卡， 对。 数字卡当中，有奇数还有偶数，你喜欢奇数还是偶数？ 偶数。偶数当中最大的叫什么？12。不。不。不。是10。 10。所以你刚才所猜的就是红砖10。我们来看一下。 噢。示范好了，不错。 谢谢两位的示范。好。谢谢。 OK。这样子好不好玩，（是。） 对。这就是成交的意思，所以说。你问顾客问题，是。是。是。 OK。朋友们，这样子就可以结束了。 所以说，这样子好不好。 所以说，你光学会，问是的问题。你的事业就会立刻提升了。 同意的请举手。你不要光老是举手来配合我啊。呵呵。 啊。是。。 所以说，你觉得我讲得有道理是不是？所以说，你们想立刻学到此方法是不是？是 。 这种方法引用到卖保险，卖汽车，卖任何东西。。。不可思议啊。 所以，看我演练了不重要，最重要的是谁需要演练啊？ 自己。所以，要立刻交流，我刚才教了哪些东西。等一下，你立刻与自己的伙伴一 起演练好不好？演练好之后，休息一下，等一下继续。这样子可以吗？好。 上推销学、上建筑。福利，没有演练，你是不可能提升的。这个东西，一定要实际 的演练，演练，愈认真的学，他就愈有机会成为全大陆，全亚洲，全世界，最顶尖的技 术专家。 那么看一下，问问题的几个技巧，刚才，从扑克牌中，很容易示范。 之后呢。要我们要转移到你的产品，及要说服的项目、事情，在交流中要针对不同 的对象，做不同说服步骤。 OK。 问问题的技巧： 第一个：永远从最简单的开始。 什么意思啊。假如说，你见到一个自己喜欢的女朋友，你开口就问，你愿意嫁给我 吗？她说：你去死，对不对，你愿意问这个问题， 不会，哪一个，自愿认为自己情圣，请举手。 呵呵。这个朋友，你叫什么名字。 李强。身高多少， 一米九零。 李强， 你来示范一下你去，如何调情。 我们假设一下。 现场的，哪一位自愿认为是美女的可以站出来。开始演练。没关系的。站起来吗？ 呵呵至少要八小时来选择啊。还无法结束。 呵呵。这两位，李强。来，自己选一个来示范一下吧。 你看两位，哪位，自愿喜欢我，呵呵。 呵呵。一定要选对顾客。 来你开始来问她一个问题。 其实现在，你看还用问吗？你看我这么帅。这么有型？呵呵。是不？我这一笑，很 多女孩子，见了都很心动。 我们现在是初级班，你要把她当做婴儿，一定要慢慢问。让大家来学习一下，你的 技巧。推销是可以复制的。这个找情人，找女朋友也是要以复制的啊。 来问开始问吧？ 小姐，你为什么要让出来。 因为我很欣赏你。 你知道我为什么问你吗？ 因为你，你应该也比较欣赏我吧？ 因为我一直喜欢你。 呵呵我的鸡皮疙瘩都起来了。我全身已经发痒了。呵呵开玩笑的。 来来来。给这两位热烈掌声鼓励一下。 他们是不是已经太进入状况了。我们应该找一个陌生人。 这几天，你刚刚遇到一个陌生人，你应该怎样给你说呢？ 李强。 有没有听懂啊。 这下面是普通的听众，最想成为你这样，优秀的调情高手。所以你需要用慢动作来 解析，解释，重复。 来找一个朋友来示范一下。 假设，你第一次见到这位朋友，你怎么样约她出去吃饭？ 您好，小姐，请问你贵姓。 免贵姓白， 你好，白小姐。认识你非常高兴。 我想，这个。如果今天我不给你一个电话我想我会非常的后悔。 我可以知道你一个名字吗？ 我没有印制名片。 那么，请你给我一个电话好吗？ 我的电话是轻易不给别人的。 那么，今天我们能走在一起，碰到一起，就是缘份，没有缘份就碰不到一起，能在 这们的环境认识你，我想你不要把我当成别人，不会拒之于千里之外。 我想您是一个非常漂亮的小姐，您的内含非常的丰富，您一定会给我电话，我绝对 相信这一点。 大家给点掌声好吗？ 因为我自己没有啊。 我想我请教你一个电话应该不算过分。你一定会有的，你刚才不过是给我开了个玩 笑。 现在没有，等，三个月之后，再有。 这是我的名片，等你印好了。给我一张。 好好，热烈掌声鼓励一下。感谢两位。非常好。 来我们来看一下。问问题时，永远以什么开始。最简单的开始。 雨欣，你叫雨欣是吗？是。 你 有没有玩过扑克牌1-2次。有。 那么扑克牌去掉两张鬼牌是不是一共有52张牌呢？是的。 那么这52张牌呢有红色花样与黑色花样，对不对呢？对。 你要选择，红色呢？还是黑色？ 红色。（红色，声大表示暗示，是红色。如果是唱反调的，选择黑色，那么，剩下 来的是不是红色呢？红色。） 红色当中有国王卡，数字卡，红色当中有红砖与红心。（声大，表示暗示。） 谁要到台上来配合一下，需要大家来配合一下。不是大家不配合，是因为你，问的 问题不大好。所以要，问不够简单。 所以在工作当中，在说服过程当中，你们觉得，建立信赖感重不重要啊？ 你们觉得塑造产品的价值重不重要？ 你们觉得，解除顾客的抗拒感重不重要？ 你们觉得，成交重不重要？ 重要。哪一个更重要。成交。 什么是推销。 推销就是，走出去，把话说出来，把钱收回来。钱收不回来，怎么叫推销呢？ 所以告诉我，是建立信赖感比较重要，还是产品价值比较重要？还是解除顾客的抗 拒感比较重要，还是成交比较重要？ 只能选一个，你选择什么？ 成交。。 成交。从一见面开始。 说服。从一见面开始。 一看到你就决定要不要被你说服了，衣服穿的不对，颜色不对，高度不对，尺寸不 对，形象不对，发型不对，鞋子不对，皮带不对，身高不对，体重不对，口音不对，那 么他立刻就可能拒绝你对不对？ 所以大部分人都不知道，成交从一见面开始。 所以塑造良好 的第一印象，重不重要？重要。 塑造良好的第一印象是非常重要的！ 第一印象不太好，你问他一个很简单的问题，他也不愿意回答你。因为他不愿讲， 第一印象好，你不问他问题，他都自己讲。这是谁。我主动变成你老婆，等这些都 愿意自己说。 第二个问题的技巧是：永远要问顾客回答YES的问题。 我这样子要求你，你不会拒绝我吧？ 这个是很烂的问题。因为顾客可以回答NO。 推销必需是YES。YES。YES。YES。 中间，要是一个NO，就完蛋了。所以说我们要见到任何人，设计的问句，重不重要 ，非常重要。 推销或者说服是80%是顾客在讲话。20%时间，是你在提问题。不违反这一比例的人 ，他的销售潜力可以增加100倍以上。 举例：今天，你的产品有一个特别的优惠，你是怎样给你优惠的？ 你是不是到最后。给人家讲，你今天有个特别的东西。 不会， 所以，你应该先讲，今天是一个很特别的日子 。今天 是一个。很特别 ，很特别 所以以，他会给你很特别。 从第一句话开始，就很特别 ，很特别，不一样，不一样，。独一无二。售后服务也就不一样。想到你就不一样。 所以说。行销讲求差异化。你不一定要是最好的，但是你一定要与别人不一样。 比如说。苹果，桔子，哪个好吃。 如果，两个苹果，好比较，苹果与桔子。不好比较。 行销讲求差异化。 第三个问题技巧：要问二选一的问题。 我是上午，还是下午去比较方便呢？ 你是礼拜六还是礼拜天有时间？ 这个合约是现在签呢？还是十分钟这后呢？ 复习一下，问问题的三个技巧是： 第一个问题的技巧： 永远从最简单的开始。 第二个问题的技巧： 永远要问顾客回答YES的问题。 第三个问题的技巧： 要问二选一的问题。 好。下面分成三个人一组进行练习：A。B。C。 A：请你在你的笔记本上，划一张扑克牌的号码。还有他的花色。比如说黑桃七。 那么A呢，就给B看。当然不能给C看，有没有听懂。 然后 呢？ B：就可以照这种扑克牌的方法来问问题了。 某某人。你有没有玩过扑克牌，至少1-2次，。。。。。 就这样子问。看一看C到最后，是不是毫无疑问，毫无犹豫，毫无思想准备的回答出 来你想要他猜的牌。黑桃字。然后。互换练习。 所以下课时间，你们选择休息，还是选择，超越，竞争对手，你们自己决定一下。 两个人面对面，瞪大眼睛。大声说：我可以销售任何产品，给任何人。 说服人的流程： 第一个流程：要找对说服人。 第二个流程：做好充分的准备： 什么叫准备的步聚： A。精神上的准备。 B。体能上的准备。 一般的业务员，不做精神上的准备，体力上的准备，他的推销是没有影响力的。 精神，体力上的准备，远大过于，内容上的准备。 99分就是0分。 C。专业知识的准备。（相关的专业知识准备是必要的。） D。对于顾客了解的准备。（要拜访公司上有多少人。要见哪们领导，） 如何做好精神上的准备。 第一个：静坐。静坐。 第三个：看书。看书， 第四个：听录音带，听CD。 来，听一段音乐放松一下。 听歌可以睡着吗？连续放一小时，还可吗？一边静坐一边思考，控制思考的能力已 经到了相当的程度了呵。我可以做的到，相信大家也都可以做得到。 所以说，很多的推销员，或者是运动员他们在推销前，或者是进场前，一两个小时 ，他们都是带耳机的。我一直在带耳机，我一直在补充这个能量。前几天的时候，我在 看这个，张惠妹的演唱会的VCD，我在看她出场的时候，这些舞蹈还是怎么能带动视觉， 听觉。所以说。我时常看时常听，他就输入我的潜意识。就可以进入到颠峰状态。 能量辐射。 如何做好体能上的准备。 第一个一定要瘦身。 提倡一个秘诀。超越，竞争对手，都是在，别人休息的时候。你要成为顶尖，你就要付 出比别人更多的时间，你必需有更好的体能，这样子，你才有说服力，才有影响力。 成交，是靠磁场靠能量， 顾客，买不买是靠磁场是靠能量。 磁场，能量是靠培养出来的。要与那能高磁场，高能量的人在一起。 体能上的准备， 第一个。要多吃，多喝果汁。 第二个。要多吃。维他命。维生素，维生素却乏，你的磁场不够完整。你影响范围就有 限。 第三个。蛋白质，与淀粉类的东西，最好不要混在一起吃。想睡觉了，累的人就会被火 力旺盛的人控制了。磁场能力比他强。 第四人。要赚钱的话，你要吃牛肉。羊肉也可以。吃鸡爪。 在宇宙之中，森林之王，吃什么。吃牛肉。牛吃的是什么，草。宇宙自然法则，吃草的 一定会被吃掉。你在竞争，吃肉的一定是王。可是吃肉时，也要有技巧。吃牛肉只吃牛 肉。吃猪肉，鸡肉，牛肉时，不可以混。否则，磁场能力不纯。 吃牛肉只吃牛肉。日本人很有钱，吃神户牛排，美国人很有钱，吃纽约牛排。 在台湾，有钱人吃什么，牛小排。牛肉，就是给有钱人吃的。所以说，吃什么，成 什么。吃什么补什么？吃胎盘。（补小。）（吃小。）补年薪，所以哪方面磁场不全， 你就要吃食物补充，来产生共振。所以人家一见到你就会被吸引。他们就不知道为什么 ！ 连准备体能，都有方法，你说成功有没有方法。 吃饭时一定要注意。 1。你吃水饺时，光吃饺子皮时，不要吃肉。（你吃淀粉。就不要去问肉类。） 假如说，你吃素，你可以吃蛋。蛋有蛋白质。 要赚钱，最重要的是有氧气。氧气，最需要的器官叫：头脑。 人体大部分的体质都是蛋白质，所造成的。 所以蛋白质分为：动物蛋白质还有植物性蛋白质。 所以，当你吃肉的时候，请你吃生色的蔬菜。愈生色的愈好。或者，生鱼肉，生鱼 片，磁场都是非常旺盛的。食物煮过之后， 我们只是知道，维生素不烂。所以说有时候吃东西，太冷的东西，自己愈吃愈冷。都是 自己乱吃东西吃的。 2。在子时，晚上，十一点到一点的时候，有要做巨烈的运动。因为。那是，能量阴阳调 合，做能量补充的时候，人的体能会依照太阳和月亮，来影响到你磁场。来所以不要在 这个时候运动。做以说在做针灸的时候，他们会给你选择时间，要不会影响到你的五脏 。所在当你在静坐的时候，你的意识没有在思考，你的潜意识与宇宙能量相连接，宇宙 能量，会补充你的磁场。 静坐。人体最需要的是。气。 深呼吸，吸收到量，排出能量。一四二。 什么是一四二呼吸法。 吸气一秒钟，停留四秒钟，吐气。二秒钟。 吸气二秒钟，停留八秒钟，吐气。四秒钟。 每天，30次。 吸气时，丹田是突出来的。 3。多做有氧运动。 比如说，慢跑，游泳，散步。保龄球。 归纳一下： 下一个：找对人。（找对顾客） 下一个：做好准备。（1在精神上。2在体能上做准备。） 下一个：推销之前，请你复习产品的好处，使你自己有信心。 03 要做更彻底的了解或者准备。我会发一张表格给大家，你看了这些表格之后，你就知道 ，你需要，会去找这些资料，假设这两点做完之后。 第三个，现在假设你已经面对面顾客，你要做这个建立信赖感的动作。 第四个，你要塑造产品的价值。当然如何塑造。我们也会教你。 第五个。解除顾客的抗拒点。 第六个。成交。 成交的关键在于成交。成交最重要的关键就是成交。你怎么问对顾客问题让他说， YES，这个就非常重要了。昨天晚上，我跟魏老师，还有这些伙伴，上海的孙小姐，王熙 冠总经理，谈到一个和尚成交法。 我突然想起来，我也感觉你们也应该知道：世界上顶尖的推销售大师叫，汤姆霍普 金斯。你们没有上过他的课程，你对他也一无所知，汤姆霍普金斯，他有23岁，是世界 房地产销售冠军，他一年总共卖出365栋房子，也就是每一天卖一栋房子，这个27岁就退 休了，开劳斯来斯是30年前的事情，现在，汤姆霍普金斯已经57岁，他是我的好朋友。 他的训练，全世界训练。现场，超过，400万人，所以他平均每一个月训练，15000- 25000个推销员，面对面，所以说，他是当代专门讲销售的大师。 我连续三年，帮他办这个推销课程的活动，那么我每一场帮他推广的是，3145人， 会场暴满是3145人。一个人一天的课程大约是，100多块美金啊。 第二次，我帮他推广的是一个3天的训练，一个人的投资是800美金，也就是人民60 00多块人民币，我们公司用业余的时间在两个多月时间1540几人，那是他的三十年世界 记录。1540多人，这个以前听到没有听过，我们公司还是用业余5个人推出来的。 第三次，我又帮他，推3天，又是1000多人。有一次呢，在这三天的超级训练营，有 一个学生问，汤姆霍普金斯先生啊。我是这个卖佛教用品的。我每次要跟这些和尚来卖 出这些产品呢，他们就说，大家做些慈善，有点爱心，可不可以免费。他说，顾客老是 跟我讲，要我们免费，那么怎么办呢？请问你，世界销售冠军，请问你如何，解除顾客 抗拒点，并且立刻促成成交呢？这样子一个机会。 汤姆霍普金斯，立刻讲答案，我立刻翻译说：你好，某某和尚，我很相信你做事情 ，因为你帮助过许多人，假如，今天我没有太太需要养，我没有小孩需要养，我也不需 要养我的祖父祖母的话，我很乐意，把这些佛教用品，赠送给您免费使用，但是，因为 我家里有太太，有一岁的小孩，有几个月的小孩，有爸爸妈妈，还有我太太的爸爸妈妈 ，他们全靠我卖这个东西来过生活，我想你不会因为这个，免费让我送你这些产品，而 让我全家都没有饭可以吃。这个和尚你说呢？ 请问你，讲完之后，和尚还要你免费吗/ 这就叫《和尚成交法》，懂不懂啊？ 成交的秘诀在于成交的SKRAI，IS。CLOSE。CLOSE。 所以说，不是说顾客不买，是你推销的技巧还可以加强，大家有没有听懂。我现在 才知道我的朋友，汤姆霍普金斯，真的是世界销售冠军，连和尚成交法，都可以在0.1秒 钟讲出来，实在是太厉害，难怪他一年可以卖365栋房子，汤姆霍普金斯，卖365栋房子 的时候，他的成交率是98%，见100位顾客成交率是98%，我还没有听过，这样子高的成交 比例。 不可思议。 假如说，我把汤姆霍普金斯的10种有史以来最伟大的成交法，教给大家来分享，你 肯觉得，你们的业绩会提升吗？会还是不会，（会） 这是必然的事情，你说对吗？ 第七点：要求顾客转介绍。 很多朋友，卖完产品，就会去找新的顾客，NO，NO，NO，我一定会留下来，要求顾 客转介绍。 我今天上这个超级推销，对你有没有帮助。你有没有，至少一个朋友，跟你一样， 很积极，很想学习，很向往成功的人，这样的朋友，只需要一位，这样的朋友你，有还 是没有？你愿意把他的电话给我，让我帮助，你这们朋友，让他也可以和你一样有成功 的机会，可以通过学习，这样子可以吗？在我打电话之前，你可不可以拨一个打电话给 他，告诉他有一个人叫陈安之，他是专门推广教育训练，他即将打电话给你，他可以帮 助你很快的成功。这样子可不可以？罗杰。我们超级成功，讲求的是，凡事马上行动。 现在，罗杰，你可不可以马上打电话给他，好不好？我就在这里等，谢谢。 我当场，打电话给他。有没有听懂？哪有，在报完名字，然后再回家，然后 ，再CALL罗杰。问，你有没有这样的朋友，没有这样子的事情。 当场，立刻，马上。有没有听懂，这样子，业绩才能高吗！所以你成交一位，一个 新顾客名单就出来了，而且，他已经介绍过。 再一个，我今天之所以来，是因我。罗杰，很认真的告诉我，你是非常渴望。。XX 是不是这个样子？有没有看到，我又在问他YES的问题。XX，如果，我没有记错的话，你 跟罗杰，一起看过类似的成功课程，你说是还是不是？在你过去上过的成功过程当中， 对你有没有帮助？有，是哪方面的帮助，请他讲出来。强化他对课程的好处，及优点。 同样的，只要你继续上课，你相不相信，你会愈来愈成功，并且过去，曾经，已经 得到好处，是不是？ 所以我这样子问下去。你感觉XX报名的机率有多高？你已经感觉出我的话。YES。Y ES。YES 。可是我没有看稿子，我只是随便举例，你就知道我对这个问问题应该是蛮熟练的。， OK。表示我已经演练过好非常非常，多次。 第八点。做好顾客服务。 这个销售开始于售前服务，而并不是售后服务。 高老师，我最近，刚刚上完一个课程，我觉得实在是太棒了，在课程当中呢？陈安 之老师呢？非常的有史以来呢，最伟大的10个成交方法，我感觉呢，以你做这个，教育 的行业，顾客告诉你，有没有效，有没有钱，或是没时间，我感觉有一个成交方法，高 老师，对你现在所从事的行业，非常的有帮助，虽然你目前，还不是我们的学员，你知 道，以后，即将是，所以现在呢，请你告诉我你的传真号码。我立刻，把这个有史以来 最伟大的10个成交方法，把这个传真给你，希望对你从事教育事业有所帮助。高老师， 我传真给你你应该不会反对吧？好，你的传真号码是？ 这个不就来了吗。这个号售前服务。还没有报名，先服务。 噢，有这种事情，看了真的有帮助。果然，提升了，没有没听懂，你必须做售前服 务，大部分的人，都在做售后服务，所以，他是普通人。顶尖人事，做售前服务。而且 ，最好是跟产品不相关的，有没有听懂？你卖保险，不要做保险的服务，做别的服务。 不一样的服务。 针对找对顾客，也就是找AAA级顾客。 AAA级顾客就是，最可能立刻购买的顾客。我要找最可能成交的顾客来拜访。天下顾 客这么多，我要找最可能成交的那位。我不要找每一位，要找最可能的，只要你是新人 ，你没有顾客，那你必须，陌生拜访，没有办法，对不对？但是陌生拜访当中，你感觉 到哪一个人最可能成交，你要找他来推销吗？对不对？推销，最怕的就是，那些没有人 说YES的，也找不到潜在的AAA级顾客，这时候，你没有业绩，你，再追赶，你的压力很 大，有没有听懂？ 钓大鱼，要从钓小鱼开始。 钓大鱼，大顾客，钓到大鱼，之前，首先钓小鱼。每天的生活费没有问题，这个时 候，你想法去钓大鱼，你不要钓大鱼没有成功，结果，饭也没得吃了。很多业务员，都 是，胃口，一次性扩张的太大，是的钓大鱼，钓一只，可以吃一年，但，钓大鱼的同时 ，钓小鱼是必要的。这个小鱼，就是立刻可以成交的顾客。 假如，我今天，我要推广我这个训练课程，我要去找一个想成功的还是不想成功的 ？我要找一个喜欢学习的还是不喜欢学习的？我要找一个已经上过类似课程的还是完全 没有上过的？我找的这个人他的机率比较高。 假如，一个人他习惯投资100块钱，听演讲，或者是听免费演讲，我给他推广，250 0块的演讲，他的接受程度不太好。假如，他有这个习惯，投资1000、2000块来听课，我 再去跟他讲，有一个另类的课程，不一样，不是否定他的眼，耳不好，而是不一样，他 会觉得不一样的事情，也许会更好，这样子，他成交的机率就提升了。所以，一定要找 对顾客，充分准备，我们讲得非常清楚。建立信赖感，建立信赖感，一定要通过第三者 ，老王卖瓜。。。早上一大早，一开始，哎，突然，发现，有人业绩，提升了，我请这 个业绩提升的站起来，我发现有这么多人，这个第三者帮你讲话，胜过于你做任何的产 品介绍。有没有听懂？ 让第三者，帮你讲话。让第三者，帮你讲话。 我们时间管理呢，凡事以结果为导向，不以时间进行的过程为导向。顾客买的是结 果，而不是努力。 以前，有一个牙医师，他专门帮人家，拔牙齿，这个顾客，就打这个牙医师拔牙。 结果没到5分钟，他的牙齿，拔完了。他都不知道。可以出去了。不会吧。人家拔牙，都 要15分钟，你怎么5分钟？他去柜台，付印，上面写100块美金。哇，你怎么收费这么贵 啊？5分钟，你收我100美金。这位先生，拔一小时，那也可以了。这个顾客有学过超级 说服力。不要，不要。5分钟就要以了。所以，收费100美金的牙医师，他不是以时间来 计费，他以他产生的结果来计费，有没有听懂？ 以前有一个人，他是一个很棒的工程顾问，他，专门看工场里面机器。结果有一天，有 一个公司呢，机器出了点问题，他们内部的工程师呢？都无法解决，就聘请，世界上最 伟大的工程师，他看一工场，说这一个机器很简单吗？他，就一敲，“嘣”机器就运转了 。大家傻了，怎么可能这么简单吗？ 之后，工程，寄来账单，一看500美金，总部，看到，500美金。他说，这个工程师 是怎么计费的啊。不到3分钟，就，敲了一下，收500美金。还说，请你列出明细表，敲 机器，收一块美金，知道，敲哪一个位置，收499美金。 你可以想象，假如说我这样子都你们两天会发生什么事情？ 不可思议。 你们觉得，中国大陆这么多的尖顶的推销员懂得我现在你们们分享的这个事情吗？ 不能说不懂，应该说不太多吧？我们，讲话客观一点。假如说，你复制我的推销能力， 你要不要开始开奔驰汽车了？要，对了，一定的道理，想拥有奔驰汽车的请举手，宝马 ，法拉力？好啊。这些我都有，所以说，你复制我的能力，这些，你也会像我一样拥有 。 假如，你付我10000元人民币，我把我的奔驰600，送给你。呵呵。那我的奔驰是从 哪里来的吗？从知识，产生的吗？假如说，你付我10000美金，复制我的知识给你，不久 ，你也会一样开奔驰600。是不是啊。 有没有银行，在坐的各位，有没有把钱存在银行的？银行的利息是多少？1.8%。那 我们假设啊。刚才你也经历有20位，朋友与我一起分享，回去之后，他们的业绩会不会 提升，5%？，有没有？有没有提升10%？20%？你们希不希望，把钱存在银行里，利息， 涨到10%？20%？的。希望的请举手。 有一家银行，他付10%- 20%的利息，你知道吗？就是我的银行。播放录音带。《陈安之，在新加坡的访谈》 第三者，媒体宣传。 台湾的激励的大师陈安之。想成为百万富翁的人何其多，真正成为百万富翁的人何 其少？要成为百万富翁，有什么秘诀呢？ 1。理想状态下，你要找一个趋势，而且是最大的趋势。刚好，你也喜欢他。 2。市场要大，货物可以一直在贩卖。 3。竞争对手少，或是，没有竞争对手。 然而，一般人做生意，都是这样子想：哇，我看到他在赚钱，表示，这里有钱赚， 我们大家一起来赚这个钱，他们都是去找这个已经有竞争对手的，然后，再去竞争，所 以说这样子的话，他的观念是完全相反的。没有人愿意， 穷人，找竞争对手，而且是做的很好。然后去竞争， 富人，找没有竞争对手的去做。 这就是的差别。 A：请问你们，世界上，是普通人比较多，还是成功的人比较多？世界上97%都是普 通人。 关键，在于你头脑怎样去思考。 同样的问题，不同的态度解决，他就是不同的命运。 B：听过课程的人很多，为什么有些人没有成为百万富翁呢？ 听过我（陈安之）的课程的，成功的有，不成功的也有。 我讲的内容都是一样的。关键，在于不是我讲的。关键在于，他有没有真正使用。 因为这些内容不是我编出来的。而是我向世界第一名的大师学习，而来。我见过世界上 100多位，第一名，从这个总统，企业家，从奥运星牌，各类著作，演说家，各行各业的 人，不管是听他演讲，还是看他们的书，我都直接访谈。我把他们的成功方法，组合起 来，用在我陈安之的身上，我不要听他们讲成功，我要试试看成功。结果。我愈来愈成 功。 成功致富，需要怎样的先决条件： 第一个。要达成目标。各人的目标是不一样的。不管怎样，我的工作是教他们怎么 达到目标。 第二个。成功是，每天不断的进步。成功不是一个结果，而是一个过程。怎样去不 断的享受这个过程，同时达成目标。 第三个。成功是，做对社会有贡献的事情。 成功与致富是两码事。 成功呢。是做你喜欢的。 致富呢。必须做趋势。要快速致富，就要做最大的趋势。 无论是成功，还是致富， 首先呢。 一定要设立目标。 例如。25年目标。然后，设立阶段目标。 第二。要学会运用设备。 省力的方法。努力不等于费力。 第二个录音带。《安东尼罗宾。MNC。》 产生信赖感。或是，朔造产品的价值。 你卖的是。利润。（减低人事成本，降低开销，提升效率，增加利润。） 你卖的不是课程，是课程对他的好处。 （高尔夫球选手、房地产、不同种族，不同形象，不同年龄阶段。。。。） 超级说服力，叫做社会趋向。我待会给大家解释。他有不同的人物代表在说服。男 女，老老少少。看看，像不像娱乐业。看看现场的气氛，国家人说，组织的精华。吸引 全方位。所以你看完整个宣传带你有什么想法啊？。。。。。 所以，你看到我的电视访问，看到，安东·尼罗宾的100%宣传带，这个不是重点。重 点的是，你即将为你自己做什么宣传带，做什么媒体访问，做什么，第三者的见证，哟 。如果说你没有这方面的道具，你就是说的太多，做的太少，有没有听懂。 所以我给你的第一项工作就是： 请你找出第三者见证。把它写在纸上，顾客见证。 卖完你的保险之后，你对我的服务是做的好还是不好？ 卖完保险之后，。。。，。。。。！ 我使用你的电脑之后，我公司。。。。。 没有这些见证，你会太费力了，太费力了。 所以，我（陈安之）有做，安东尼·罗宾，有做，问题是你有没有做？因为你没有做 ，你就每天嘴巴讲的烂掉为止。也没有用。有没有听懂？ 发觉传单比较有说服力，还是看VCD。比较有的说服力啊？ 会增加多少说服力？ VCD跟宣传纸，相比，至少差50%的说服力？有没有？ 所以说，你要去想方法啊。成功者找方法。掌握，每一次机会。 同时，第二个。我要请你，列出最好的顾客名单。 我们公司服务的名单，以及，公司主管的电话。你去问他。好不好你去头号顾客比 较准确。。 （我的业务员，收入低的都是，自己在讲话，收入高的，你问他，你要问他。。全 部，都让你的顾客给你讲完了，OK你只要，签单就可以了。现在，推销，只要走出去， 顾客说话，钱就可以拿过来。你不用讲，懂不懂。所以说，假如说，你有宣传带有VCD， 睡觉都可以赚钱了，有没有听懂。我以前放这个VCD啊。一个月嫌七万美金。我每次，到 会场，就是，你好，你好，握手，签名，然后放VCD，拜拜，结束。这样子就可以赚钱了 。因为我要讲看上课，你有没有看到我的电视，演讲，就是放VCD，放完之后，然后，我 就教我的业务员，讲两句话，就是成交的两个法术。YES，YES，YES。没有任何人向说说 NO，因为向我说NO，就是对自己的未来、快乐，才会说NO，有没听懂呢？我想这种方法 有没有效呢？ 你看安东尼·罗宾有没有成功呢？陈安之有没有成功呢？所以，有没有效已经不是问 题，重点是。罗杰，你有没有真正想学习，这才是真正的问题。你说是不是啊？是。是 。是。YES，YES。YES。这就是超级说服力，你们感觉，复制这样的推销能力，说服力， 你们开奔驰，开宝马，有没有可能呢？成为百万富翁有没有可能啊？因为，钱从哪里来 ，钱只会从一个地方来，就是从别人的口袋中来。 第一个，要选对顾客。 第二个，要做充分的准备。（1，精神上的准备。2，体能上的准备。3，专业知识的 准备。4，了解顾客的准备。） 第三个，建立信赖感。1，透过第三者见证。2，透过形象。（每一个产品或者行业 ，它需要的形象是一样的还是不一样的？不一样的。现在呢？我让你看一下，你左右边 的伙伴啊。你问他，你卖什么产品，你看他的形象，你感觉呢他的穿着是很得体，还是 不得体？是很好？还是可以再加以改进？请用30秒的时间，给你左右边的伙伴来做一个 回忆。你看他的穿着，你感觉他的形象如何？3，透过模仿。 人与人的沟通的三大要素：第一个，是文字，第二个是声音。第三个是，肢体语言 ，肢体动作。 文字，占7%，声音占38%，肢体语言占55%。在人与人面对面沟通，说服的时候，使 用最少的是，文字，使用第二少的是声音，使用最多的是，肢体语言。有没有发现，我 今天讲话特别的快？在坐的属于，讲话慢的请举手， 有生理学上，我们把人分成。 A视觉型。 B听觉型。 c触觉型。 所以，讲话快的人，属于，视觉型，因为他眼珠子在转动，他的头脑跟着眼珠子跑 ，所以他讲话速度快。安东·尼罗宾是属于，超级视觉型。他讲话太快。英文也是。 听觉型：讲话的速度不是太快。你有没有在看我啊？你有没有在听啊？是，是，是 ，我在听我在听。。但视觉型，他总是在看我。显得不尊重我。有没有在听啊？ 触觉型。讲话象。。 那么我先问一下大家：每个人都喜欢哪种人？ 每个人喜欢两种人，一是自己。二是他希望变成的那个人。 喜欢呢，是透过模仿。 讲话慢的人，相对于讲话快的人而言，压力很大。 他讲话快，你要讲话快，他讲话慢，你要讲话慢。 要配合他的讲话频率。来讲话。当你模仿他的声音。然后，5- 10分钟，后就能控制他。要立刻模仿。 遇到视觉型的人，你介绍产品时，你说，你看，你看。你看。。 听觉型的。听说，听说，听说， 触觉型的。你感觉，感觉。 握手时，女生，伸出两只手指时，你也要伸出两只手指。有人握时，用两只手时， 你就用两只手，他说话慢，你就慢，他说快，你就快。他叉口袋，你也叉口袋，要同步 模仿。他呼吸，你也跟着呼吸。人家说微笑微笑，微笑建立信懒感。不一定啊。人家要 是心情很沮丧，你要是跟他笑？会怎样啊？他会跟你谈你个头？假如今天很沮丧，不太 快了？你要不要快乐？不要。然后，你要慢慢带动他。带动他。有些人说话，动作喜欢 比来比去。并且要带动作。。我们的业务员，也跟着做动作，这样比划。比划。你觉得 这个汽车怎么样？很好，很好，不过你这个价钱？这个数！不行，至少得这个数。好像 自己在反博自己。。。。好成交！成交！ （这就是模仿的力量。） 04 所以，肢体动作影响力是非常大的，有没有听懂。 所以说，（你下次，他慢动作，你也这样子做。）透过模仿，你让顾客他立刻喜欢 你。而产生高度的信赖感，之后，，你再做产品解说，他就会很容易接受。 好的。下面做一个小小的演练。两个人一组，记住，每一个都要演练。 A。要变成视觉型。我说听之后，立刻变成，触觉型。 。。。。 这个东西我试过。我以前，在卖菜刀。有一个顾客，上门，说这个东西不能买，我 问他什么原因，他也不说，我就开始收拾东西了。准备要走了。在正准备关门之前，说 ，哎，对不起，XX先生，请等一下，你可以帮助我一下，我非常需要你的帮助。 啊？什么帮助，好好，你说。 因为。我是个新人，刚刚从事业务员这个工作。你可不可以告诉我，我今天这个哪 里做的不好？或者是哪里解释的不够清楚，所以你不购买这全世界最好的菜刀。让我下 次能更进步，XX先生，是什么原因？ 他说，其实，老实说。。。是这个，，这个。。 啊`````哎呀，假如我是你，我也不会买，因为刚才解释的不够清楚，来。我再给你 解释一遍。 这个叫回马枪销售法。。知道吗？ 所以说不是顾客不买，是因为你推销技艺不够好，有没有听懂？ 呵呵。死马有时候也可以当活马医。 OK。那么我一定要买全套吗？可不可以只买一支呢？ 先生当然可以买一支，只是效果不大好，好像你去看牙齿，好像只用一种工具帮您 补牙，是可以的，但，效果不大好，您说是不是？ 试想一想，买一套回来了。懂不懂？ 好，那我买一支啊？ 他买一支，我可以让他买一套，买一套，我可以让他转介绍。 思考格局要大，要大胆，有没有听懂啊？不要害怕，不要害怕。 下一点。 为什么顾客要听你讲话？ 比如说，安东尼罗宾，你看他的宣传带，一开始，他放了，这么多的东西。这么多 的第三者见证，他还没有开始讲话，但是他先告诉你，你为什么要听？ 你有没有发现，第三者，告诉你，他得到高尔夫球。。。。他是谁。。。。他是谁 。。。。他。。他还没有开口，他就透过这个东西，来建立信赖感。告诉你，你为什么 要听他的电视节目。 大家有没有听懂。 假如，你去一个地方，我是XX公司的业务员，你就开始介绍产品，他不会理你。为 什么，他要听你讲保险，你先给他一个理由。为什么他要跟你买产品，为什么，他要跟 你公司买电脑？先得给他几个理由。让他引起兴趣吗？有没有听懂啊？ 这一点要没有做，他就会睡觉了。 你到那里就讲。。。。嘟嘟。。。你考虑一下，然后就要回去了。然后问他，怎么 样？考虑的怎么样了？ 当然是不怎么样了？所以他说跟你讲考虑一下，但是通常，他不会买。大部分都没 有买。为什么？因为他想这样子打发你？有没有听懂？ OK！XX先生，你希望，考虑一下，所以我更期望你更认真的考虑，不然你就不会跟 我讲，你要认真的考虑一下，是不是呢？是的。 在顾客选购产品的时候，他都会注重三件事情， 第一个，良好的产品品质。 第二个，良好的说服， 第三个，以及最好的价格。 以我经商的这么年的经验，我发现，全世界上还没一家公司可以，提供，世界上最 高的品质的产品。最高品质的服务，同时价格又是最低的。基本上不太可能的事情。 今天，XX，先生，假如，今天你可以牺牲一项的话，你愿意，牺牲产品的品质吗？ 还是愿意牺牲，我们公司良好的，说服，还是价格？我们可以稍微研究一下。 XX先生，你不要告诉我，今天没有立刻，选购我们的产品，有没有可能是因我价格 的问题呢？ 有没有？现在要是价格的问题，就好商量了？。 XX先生，你今天来上课，你即将使用这个课程要多少年呢？少说五年吧？。 这位先生，我想你应该，活得比这个要长很多 吧？ 当然当然，至少二十年吗。 今天的学习，不是学两天，而是一辈子，是不是？ 今天，我们这个产品，这个课程，比别的贵多少钱呢？ 比，那个课程贵1000多块。 嗯，是的非常了解，所以你使用20年。XX先生，平均一年多多少钱呢？ 多5块。50块是不是， 一年好像有52周，我们算50周，你上50周，每周多1块钱， 一周有七点。每天，多，0.15，所以说，先生，假如多投资0.15元，可以让你得到 真正想要的帮助，立刻提醒业绩，降低成本，这样子，你说是不是蛮值的？ 是。 假如。一家公司每天投资多0.15块的话，那么这家公司都来上课了是不是？ 因为实在太穷了是不？ 他还没有开口，我已经把他们的抗拒点，全部给解释完毕了，你们有没有听懂啊？ 你看到我熟不熟练啊？完全不用思考，嘟嘟。。。YES，YES。YES，钱就收回来了。 推销就是, 这么简单，中介以前你没有学过这样子正确的方法。 下一点。 你的产品对顾客的五大优点。在你的产品介绍，你必须讲出来。。 那怎么样去展现你产品的五大优点。我待会给你们解释。让你了解。 有没有感觉，这样子上课，比你看100书效果要好一点，同意的请举手。 所以说，上课要节省很多时间。 下一点， 你的产品，跟竞争对手，不一样的地方在哪里？ 在美国，激励专家非常多，所以假如，刚才，你只要认真的看完这个安东尼罗宾的 宣传带，电视主持人说，是的，这个东西不是一种激励，是的安东尼罗宾，你很有活力 ，但你也不能激励与人，但对我而言，这是创造永久性的改变。你们看字母时，有没有 看到这段字母。 是的这个不是激励，激励，就好像是洗澡一样，我们只是找到你内心的驱动力， 天天都有动力，创造永久性的改变。所以呢。我已经瘦身了30磅，而且持续了4年， 还记得吗？ 他的卖点就是，在永久性的改变，而不是改变一阵子，而不是激一下，后来就后继无力 。这是他在美国，或者是，美国市场所造成的一个差异点。 他在美国，不是卖，我是潜能激发大师，我是MNC心里专家，这个MNC，是我发明的 。这个发明没得比。如何比较他发明的这个新产品。我这个产品不一样的地方，别人是 短暂的激励，我是持久性的改变。 。。。这是立刻造成市场差异化。 第七点。你必须，提出证明，你说的都是真的。 你说你的产品这么好，提出证据来，提出 ，数据，提出见证，提出图片。立刻提出证据，立刻产生信赖感。 下一点。为什么顾客，今天就必须，购买我的产品。 立刻需要买。 当你，没有对这个问题，不很好的解释之前，他就不会立刻来购买。他就会跟你讲 我要想一想。 OK。我们来复习一下。 第一点：透过第三者见证。 第二点：透过形象。 第三点：透过模仿。 第四点：为什么顾客要听你讲话？ 第五点：你的产品对顾客的五大优点。 第六点：你的产品，跟竞争对手，不一样的地方在哪里？ 第七点：你必须，提出证明，你说的都是真的。 第八点：为什么顾客，今天就必须，购买我的产品。 解释一下。如何展示产品的优点： 现场有没有，贩卖健康食品的。马兴军是吧。哪家公司的。 安利公司。哪你告诉我，你们的健康食品，有什么好处？纽崔莱。 1带给人均衡的营养。 （持续行动不会成功。方法必须得体。方向必须正确。行动100次，用错误的方法行 动，只会形成错误的技巧。） 2补充体力。 3提高免疫力。 4全世界最早的生产食品公司。（介绍时每句话都非常重要。） 5公司，在中国投资，1.3亿。 顾客想听什么： 顾客不想听。我公司怎么怎么。。我怎么样。。 顾客只想听。对我有什么好处。有什么好处。。 所有的产品介绍，都要，介绍，对你有什么好处。对你有什么好处。。 我们必须把。。我们。。。改成对您 有什么好处。。。 ……所以大家都要睡觉了，因为大家没有听到，对自己有什么好处。 在坐各位，希望体力，更好，精神更好，可以拥有能量……（我还没讲完就有人举手 了。所以产品介绍是要用问的。。） 在坐各位，希望体力，更好，精神更好，事业更成功的请举手？ 假如有一个产品，可以让你一天减少1- 2个小时的睡眠，而且睡眠的品质，比平常还要好，对这个产品有兴趣，想了解的请举手 ，我看一下？ 你已经知道我的产品介绍方法跟的介绍有点出入了。 我还没讲公司，我还没讲产品，我只是想问一些问题，引起你对产品的渴望。 这个你有没有发现？这个才是正确介绍产品的方法，是用问的。 而且，不讲公司，因为，每个点都 是他要的。为什么都是他要的？因为你知道顾客要什么？ 顾客要的是结果而不是成份。 我告诉你我们的产品当中有，当归，仙草，灵芝，有人参，燕窝…… 所以，大部分卖健康品的人讲的公司背景，还有一大堆的维他命专业知识，所以， 使人容易睡着。人家说，哇呀，这药，好复杂啊！ 这是最新的科技，核酸，然后，请了一大堆核酸方面的知识，顾客会觉得，好辛苦 ，好辛苦。 顾客要买的不是健康食品， 你们真正要健康食品，是做什么呢？ 精力充沛，良好的睡眠，排毒养颜。容光焕发，魅力四射，神彩飞扬。保你更年青 （5-10年） 举例： 墓地。阴宅。 继承。先生。。我想问一下， （各位先生，你们是不是想赚很多钱，是吗？这样子投资心血会很大是吗？毕竟每 个人都会死？是吗？） 要用问的方式来问问题。。 产品介绍设计，是非常困难的。要多磨练一下。 要积极，但不要心急。 我来教大家怎样来真正介绍产品的好处。。 大行销学当中，有三个非常重要的单词。 第一个：叫做开始。UUU USP。只有你公司有，别家没有的。独家的卖点。 你必须从USP介绍起，话不要讲太多，只要讲出USP。 05 05 你的卖点是什么？如何创造一个卖点？我的产品是还没有出来就已经有好多人帮我 经销了。推销是把已有的产品买给顾客，行销是了解顾客要什么然后制造出产品让他去 买。我要做一个产品，但他已经做10年这个产品，我如何以小搏大呢？创造你的卖点， 而且是别人无法复制，而且可能还会更快，大家有没有听懂？所以为什么可以以小搏大 呢？为什么2年我可以从零到亿万都是依靠行销学，我怎么做个人行销，从没名变成有名 ？然后用大家的口碑不断地宣传。 我有一个概念，我以前做潜能开发，但潜能开发的目的是什么他们希望达成目标， 喜欢成功，他们想要增加收入，我了解一下，发现大家去学潜能大家，莫非是为了更成 功？虽然大家对成功的定义不一样，成功是一个卖点，是一个异味，是一个关健字眼。 后来我想成功、成功。我有一个朋友他写了本《新厚黑学》厚黑学是李宗吾写的，他加个 “新”太厉害了，“新”是顾客很喜欢的一个字眼，“NEW”要知道顾客想要的字眼，这都是学 问，《新厚黑学》很畅销，不到半年在台湾台湾卖了15万本这个“学”字非常好，“成功”“学 ”很好，当代表就当最厉害的就叫超级成功学。以前从没人用过这5个的，然后做市场调 查，顾客不能用嘴巴投票，要用钞票，立刻收定金，收了一堆钱，这样《超级成功学》这 本书就写出来了，大家知道看书看书名，看杂志看封面，看报纸看标题，所以书名写不 好有人要畅销是不可能的事情，所以我花了很多时间研究写标题写书名，宣传单也一样 ，标题占销售量的80%。所以顶尖的作家用80%的时间思考书名，花20%的时间写内容。书 卖不出去的都是花99。999%写内容，花1%写书名，这就是畅销作家和不畅销作家的最大 差别。哈维麦凯的《攻心为上》销了1000万本，他写了800个书名，做市场调查，最多人选 的，他就用那个为书名，畅销书他是有道理的，他是一定有方法的，如女人的香水的颜 色，也都是经过市场的调查的。 创造卖点要是你的专长，市场又很难复制，所以潜意识英语学习法，就出来了，标 题很重要。大部分人都喜欢“如何”两个字之后我要发行《如何成功致富》之后我的书都有 “超级”“致富”两个字，我要他们和陈安之这个名字划上等号，你的盗版很多，也说明你 知道市场的需求。 高林风，“反败为胜”。高林风说成功的商人都是脚踏实地，上陈安之的课懂得：成 功、失败都是一种惯性，但是不管失败、成功都要不断检讨原因，如果这样就有机会， 从新赢得成功，找回自我。千万不要失败了，只知逃避，不知检讨，最后还会重蹈覆辙 ，走入失败的不快中。 推广要使用第三者见证，第三者讲话比你讲10000句都来得重要，千万不要听课不行 动。 把缺点转换成优点，我说，在座各位你们是想年轻一点成功还是要老了才成功？你 们希望是哪个？希望年思维能力成功的请举手，所以只要我今天80岁才教你那芦我今天 也没办法教你，我说得对吗？所以今天讲师我最大的优点就是最年轻，最年轻还可以站 在这里，那他肯定有他成功之道，你们说有没有道理，你们说是不是呢？”我就用这方法 ，讲完后当然口碑也就传出去了。你的缺点可能是你最大的优点。有利就有避，你要和 一家很成功历史悠久的公司竞争好不是不好，因为顾客太多，我公司刚刚成立，需要建 立良好的口碑，所以我愿意做其他公司不愿意做的服务因为你是我唯一的顾客。 电视台访问我摄影机都架不进来，因为办公室太小了，我说你看看啊，我这么破烂 的办公室，这么小，摄影机都架不进来，你老总都知道我可以教别人成功要你们来访问 ，看这厉不厉害？以小搏大，所以他讲什么，对我来讲都是耳边风啊。因为我永远看到 事情的另外一面，这就是顶尖说服力者要做的事情，他说不要不要不要，你就要让他看 到另一面，你现在要，现在他说不要，不要，不要，你就要让他看到另一面，你现在要 现在要，你自己看不到另外一面，你就无法让顾客看到另外一面，所以很会说服别人， 都是很会说服自己的人。一个顶尖的说服者，一个顶尖的业务员，除了具备强烈的企图 心还要有三个非常重要的关健，第一个强烈的动机；第二个坚定的信念，信心来源于经 验；第三个良好的行销策略。推销不等于行销，但行销包含推销。所以，懂行销学的人 ，他一定懂如何推销，懂推销的人不一定懂行销，所以行销是属于比较高端的学问。所 以我先教你推销，然后再教你行销，因为有推销的基础，我讲行销的时候，你就比较容 易接受。 所以明天我会强化你的动机，改变你自我设限的信念，我们会教你如何拟定更好的 行销策略，这样你就可以超过99。999%的行销人了，这样好不好？ 做个调查，在你做自我介绍的时候你要多讲一点，就是假如我是保险公司代表：XX 你好，我叫XX，我服务于平安保险公司，你知道我为什么会选择平安保险公司来做我终 身的职业吗？因为在我多年前，我曾经调查保险业……（要先讲一堆，有没有听懂，）当 我认识这么多后，我决定终生服务平安这家保险公司，给你所有的理由。所以让顾客感 到你在这家公司上班是很光荣很骄傲的事情，有没有听懂？ 让顾客知道而且让顾客深刻地感受到，你对你现在所服务的公司，相当的满意，相 当地自豪，绝对不可能换另外一家公司上班，坚定的信念，所以他不可能换另外一家公 司上班。坚定的信念，所以他一听，“哇”，所以说服是信心的传递，是情绪的转移，所 以你一开始这样讲的时候，你给他一种下马威啊，“哦，不一样啊。平常的保险人员，我 是卖保险的，保险是投资理财，财务规划，给家庭带来保障”，他不太敢讲啊，要立刻讲 白，有什么好外，他只要一拒绝他就跑掉了，你节省时间嘛。第二，“哇”这么相信自己 的公司啊，我听听看，他到底要说什么，我来自世界另一头网络行销公司，我从事虽然 才短短的二个星期，但我未来目标即将成为世界第一名行销代表，你是我今天见到的第 一位顾客，希望透过我公司良好的产品，以及我良好的今后服务，帮助你得到所要的， 同时也让我不断向我的未来目标发展，开场你就这样，他就会感觉你讲话不一样，就是 不一样，OK？下一点，永远不能批评竞争对手，也绝对不能讲公司的坏话，因为你那是 找死。很多业务员，我公司好烂，好烂你还要卖这家公司产品，这算什么啊，这很好笑 啊，不相信产品就是自己不使用产品，对顾客说谎话。OK？避免竞争，就是增加过滤了 ，你一定要很年轻，成功啊，不是很年轻，成功你就会很难和年轻的成功人交往，成功 一定有方法，失败一定有原因，原因是无法掌握是没办法解决问题的。 你们说一下什么原因进入保险，我教你们怎么做保险。通过调查，大部分人买保险 ，除了那些自投罗网型的之外，大部分都是因为什么因素才购买的，我在全世界已经调 查很多遍了，结论还是差不多，所以针对保险这个行业就是朋友越多收入越高的意思了 ，也就是你在保险业做得不太好，就是朋友还不够多了，他只有一个原因，朋友不够多 ，不成功就是朋友不够多，就这么简单，那交朋友有两种方法，第一种零售，就是一对 一，第二种批发，就是一对多，哪一种方法比较省力呀，（批发），那你们什么时候要 从事批发这个行业呢（演讲），只要你不演讲你永远不可能批发，你们说是不是呢？OK ，或如果你不是社团的社长，那你作批发也是有相当的困难的，是不是？所以你应该知 道你该做什么事情了，所以你们要讲师班，注意不要COLSE每位顾客，陈老师，不是说要 想象每位顾客成交吗？你现在不要COLSE每位顾客。是的，这两个不相矛盾，即使有矛盾 ，宇宙可能就是矛盾的，你看这个阴阳的图形，白中有黑，黑中有白，矛盾是同时存在 的，OK？我所谓，要想办法成交每一位顾客，就是在你潜意思在做运动的时候，你要想 象第一个顾客都跟你购买，OK？这是针对潜意思动作的力量。 我所谓说你不需要COLSE每位顾客，因为你其实不需要，你要选择最好的顾客来COLSE， 因为世界上人这么多，有3A级的顾客，2A级，A级，X、Y、Z级的，你COLSE，A级的顾客 ，他介绍的是A级的，你COLSE X级的，他介绍都是Z级的顾客。我以前做心理辅导，上课的都是心理有障碍的人，上完 后口碑不断，来了一群新的心理障碍更大的，因为报名的是他们最优秀的那伴，行动力 比较强，课程越开越久，越开越累，因为我设计的顾客有问题呀，是我造成的，有没有 听懂啊？ 所以后来我就不讲心理咨询了，我讲成功学，学成功学的人都是想成功的人，我转 换目标市场。 成功一定是有方法的，是我们的一些观念持续不断导致我们现在的结果，任何人都 做得出来，不成功，就是朋友不够，不要COLSE每位顾客，因为你要筛选好的顾客。教一 个原来有底子的高林风，让他东山再起，比教一个新人成功更容易，懂吗？要选择顾客 ，一定要选择顾客，这样他们才会真正使用我的方法，课程不是不好，是他根本没有用 ，一旦用，他一定会有效，我选择这样的人，你也要选顾客，不要因为缺业绩，而随便 抓顾客，那会带给你很困难，销售第一个是要选对人，第二个是做良好的准备，第三个 建立依赖感谢，第四个塑造产品的价值。 06 所以安东尼.罗宾这个说服力可以让美国元首级的人物去公开的说服让几亿人投票, 所以这套说服力的方法你感觉会不会对大家有帮助啊?(会…)所以即使他是讲英文这个重 不重要啊?(不重要…),三四十分钟的VCD学到一个观念值不值得啊?(值得….),就够了啊;假 如你是坐在后面看不大清楚你可以挪到前面来,这个是可以的,好不好?请其他人现在感觉 字幕你看不见,太遥远或是不够清楚你可以搬到前面来,OK?现在我要到后面告诉DJ要放哪 一片蝶,因为连我们的DJ也没有看过,非常多人没有看过,现场大概只有我看过了,所以他 们根本不知道要放哪一片。大家稍等一下啊。 这些重要的句子，第一个我重复的是什么？来看一下这边，告诉我。第一个是？： 说服是在一瞬间，他用广告来证明。有没有？瞬间，几十秒之内说服一个人购买。还有 呢？还有什么重点？：顾客买的是他想要的而不是他所需要的，你真的会去购买一件衣 服码？通常不需要，你会去买一件衣服是因为你想要.。 下一组想到的重点是什么？：OK,人行动就是追求快乐逃避痛苦，逃避痛苦的力量比 追求快乐要大。所以我们要说服一个人就让他知道不买等于痛苦，你立刻给他痛苦，打 击他有没有听懂？ 下一个呢？人做事需要理由，要给他一个理由，你为什么要买？难道你不关心你的 孩子吗？情绪上的理由。难道父母亲不重要吗？难道你一辈子要这样失败下去吗？难道 你还想继续负债吗？难道你过去没有信心，未来还要这样吗？哇，痛苦，痛苦。。。； OK？ 下一个，让顾客觉得购买你的产品觉得快乐，不买等于痛苦，当然痛苦一定要在先 。大部分的推销员都在讲产品的好处，所以就快乐，快乐。。。，他说我考虑一下；你 给他痛苦，痛苦。。，他说产品在哪里？差别就在这个地方。 下一点？推销就是贩卖后果，贩卖买与不买的后果。你可以让预算来控制你公司的 业绩，也可以找更好的训练方法来立刻提升他；预算是你编订的难道不能改变吗？我问 总经理，一家公司的预算是必要的，但假如预算限制了你的成长，就不太明智了你说是 不是呢，董事长？所以说我们现在来做一下调整把预算花在最有生产力的地方。一个公 司最有价值的资产当然是他们公司既有的人才，你说是不是？所以，我就一问他没有办 法了，他跟我讲他没有预算。OK? 下一个我们谈到什么重点？推销就是推销他的价值观，找到他的价值观；至于如何 找到价值观，我们晚餐之后揭晓。还有呢？找到痛苦扩大伤口，然后把他医好，问题是 ，他有伤口不给你看，那怎么找？晚上揭晓。 OK,下一点？不受干扰的顾客不会买。也就是没有痛苦的顾客不会买。给他痛苦。 也就是，她很胖不减肥，给他痛苦。 推销就是把顾客想要的感觉和你的产品连在一起；顾客想要快乐，把他跟你的产品 连在一起，买这个就等于快乐，顾客想要安全感，买这个等于安全感；顾客想要成就感 ，买这个产品拥有成就感。还有没有？顾客想买，先是情绪上的理由，接下来用这个给 他作情绪上的解释，通过我们这样的复习重不重要？可不可以学到一些知识，这些都是 推销的基础，非常重要的，OK?有些人已经知道，有些人完全不知道，我们需要重复这些 基本动作。 下一点是什么？我们顾客不买就是因为他有一个最主要的恐惧感，可能是害怕作出 决定，可能是买错了，可能是怕骗了，可能是太贵了，可能买的不实用。。。，所以为 什么建立信赖感？害怕的相反就是信赖感；所以你要经过很多的信赖感，很多的第三者 见证，很多的顾客说明。降低他的恐惧感。 下一点，还有呢？顾客买的不是产品，是情绪；所以你有没有看到百事可乐怎么推 广？他都是通过巨星和艺人在帮他推广。在亚洲他找谁当代言人？郭富城，还有呢？王 菲，还有呢？陈慧琳。。。；它在美国大家有没有看到？迈科杰克逊，你假如认真看那 个广告，他们付麦克杰克逊1500万广告费。但麦克杰克逊说，我有两个条件必须在媒体 现宣布：1，我要告诉所有的人我不喝百事可乐；总裁说：你不喝可以，告诉大家没问题 。2，拍广告时我手上决不能拿百事可乐的罐子；有没有发现拿罐子的是小孩子，有没看 见？百事总裁说：没问题，1500万付给你。一个礼拜之后百事可乐营业额立刻增加6000 万美金。不用产品还能提升业绩？，因为顾客要的是感觉；麦克杰克逊那感觉。。。， 我喝百事可乐就感觉跟麦克杰克逊一样；OK,有没有听懂我在讲什么？感觉感觉。。。。 ；顾客买的就是感觉，感觉对了就买，不对就是不买。 下一点，还有没有？所以你在做产品介绍的时候，在要成交之前，你要再次复习一 下产品对顾客的好处，以及顾客不买可能得到的痛苦，请记下来，有没听懂？所以你问 她要不要买，她就不会跟你讲我要考虑一下了，这种几率就会降低。因为你重新复习了 产品的优点及他不买的痛苦。 从今天早上到现在你们有没有学到至少一个对你有帮助的计划，有没有？请举手。 当你上完两天超级说服力的课程和那些没有上课程的人比起来谁的业绩会上升得快？所 以成功一定有方法，失败一定有原因。我认为唯一的原因就是没有来上陈安之和安东尼 罗宾的课程，你们同意吗？（同意。。，掌声。。。）现在晚上八点，八点钟之后我们 继续进行伟大的超级说服力的课程。 有没有人很彻底的像他今天所设定的目标一样有收获，有没有？偷偷教你们一个秘 诀好不好？从来没有公开过，首次在大陆公开，你们又是第一次听到这个消息的人，(噢 ，噢，椰，椰，尖叫，掌声。。。。)。上“首席“有没有好处啊？（好。。。。，），所 以下次有任何课程有首席，参不参加？所以参加是聪明的选择还是。。？是要。。？还 是。。？（一定要。。。。？）；那你们都是聪明人对吗？难道这又是一种预先发生吗 ？OK,假如你真的想要很快速达成你的目标，假设这个目标需要一年才实现，假设啊。也 许最多半年就可以实现了；透过我给你讲的这个方法。这样会节省你一半的时间，依照 我个人的经验。各位：这个方法就叫“断食”，我讲真的，你以为我开玩笑啊。断食呢， 一般是3－7天；是的，在这三到七天当中呢，你只能喝水或者果汁其他什么都不能吃。 标准的断食是只能喝水不能喝其他的；为什么要这样啊？因为一个人的潜能是要分意识 和潜意识的力量，是要激发意识还是潜意识力量？（潜意识。。）。当你肚子很饿的时 候，怎么样？是你意识最。。。？（模糊的时候。。），这个时候满脑子想的就是吃饭 ；意识不太清楚，这个时候就可以立刻输入潜意识有没有听懂？所以这个时候呢，每小 时念你的目标十分钟。有一个女的有37公斤，她说想要长胖到45公斤，断食五天不吃饭 ，每一小时念目标15分钟，五天之后45公斤。不吃饭还长胖了？对，是的。因为潜意识 的力量，有没有听懂？有个人他想成为安泰人寿顶尖的寿险经理，我这个断食活动是在 印尼的巴厘岛举行的，我带有二十几个学员，成绩一般的都不准吃东西，到第二天晚上 我听说有人喝龙虾汤(哇，，)我说不会吧？，我把那个学生叫过来，说：你过来，过来 ，听说你今晚上有喝龙虾汤；她说：不是啊，不是啊，陈老师我只是太饿了，把矿泉水 想象成龙虾汤了。结果不晓得这样传出去就传错了，没有没有没有….。那个安泰人寿的 朱经理呢,他的一年收入大概…,应该是90万人民币的收入,但他去年有250万人民币的收入 . OK,所以第一个这不吃饭还会变胖应该是个奇迹啊.第二个我带一个学员，他是友邦 集团AA级的学员，他去那边呢是因为她每天念：我跟我老公和好、我跟我老公和好。。 。，她跟他老公已经分居5年了，念了一个礼拜；隔两个星期之后莫名其妙，老公主动回 来找她。他觉得不 可 思 议。OK?所以要不要试试看这个方法，要不要？（要。。。，）。那给你一个建议：不要 在办公室尝试断食5天，因为一到中午，他们说：伙计我们去吃饭吧？不行不行我在断食 ；哎呀，走吧，吃一餐不会死啦。。。，立刻毁掉，有没听懂？要成功要跟什么样的人 在一起？要赚钱要跟什么样的人在一起？要减肥呢？绝对不能跟胖子在一起，要断食绝 对不可以和朋友在一起，否则你就前功尽弃了。你一定要隔离一个环境，比如说到海南 去，跑到喜马拉雅山去；反正你就是要拒绝任何的诱惑，有没有听懂？我以为印尼巴厘 岛诱惑很少，就跑到五星级酒店去，冰箱里面摆一堆蛋糕，饮料；不会吧？我带他们去 断食要喝饮料结果一打开来全部是蛋糕，赶快全部盖起来，发现这地方还是不够隐秘啊 ，所以断食的话假如你要集体断食最好找个隐秘的地方有没有听懂？这个断食一星期呢 ，女生的皮肤会变好；哦，有的人胸部长大了不知道为什么呢？我没有测量过哦，是别 人传说的，有人长长了，是长高了，长高了。。。，(笑声。。。，掌声。)你们想到那 里去了？我可没有这么说；所以这个方法非常非常非常的有效。断食之后啊，最少三天 请你开始喝柠檬汁，吃一点白吐司面包，断食前也是一样吃一点白吐司面包有没有听懂 ？不要哗。。，明天要断食今天吃个牛排大餐，毁了毁了。。。，一断食完赶快吃个龙 虾大餐，又毁了。OK ，这种方法可以帮助你实现目标至少快一倍以上；我试过，我的学生试过，你没试过所 以今天跟你一起分享。 今天晚上一开始呢我们讲到如何发现顾客的价值观。我看一下，在座的各位有在一 年之内想购买保险的请举手。自投罗网型的，你自己主动想购买的哦？OK,是这位男士， 就是你，你站起来好了。请问你叫什么名字？(我叫专今，来自云南昆明。。。)，这个 专今，为了确保我们对你服务的品质，请问专先生：当你想过拥有一张保单的时候，你 最重视的是什么？是公司的品牌还是服务，？还是。。。？（质量，服务，信誉，口碑 。。）哦，信誉，不是那个性欲啊，（笑。。。，）信誉啊（哈哈。。）我的国语是最 棒的。。，第二个是什么，专先生？（是售后服务）针对理赔；第三个是什么？（我之 前有接触过保险，感觉像个“套”）.那就是什么最重要？(坦率，不够坦率，。。)；也就 是这个业务代表本身你要信得过，（哎，对。。），OK,够正直够诚实，够诚恳（对，对 。。）；真正的关心你而不是只要卖你产品（对对对），OK,还有没有？（没有了。。） ，哪一个最重要？是公司？还是业务代表？。。。（首先是这个公司），OK,你如何知道 这个公司的信用？是靠他的知名度呢？还是我需要提供一些资料给您呢？还是你要听到 我们一些顾客曾经拥有哪些服务品质，让他们来告诉祢呢？（我会收集一些资料来看， 还有就是。。。），OK,“我会收集一些资料来看”，他是视觉，听觉，还是触觉型？（视 觉型。。。）；OK,所以我知道我要卖他保险全部都用示范，用资料来让他看的。我已经 查出来了，对不对？下面听清楚了啊：他要看资料。OK，你需要看哪方面的资料？（他 们的一些计划是否设计的很严谨。。。），OK,假设我今天可以拿这些资料给你，那专先 生您是如何知道我公司的售后服务是符合您的需求呢？所以你针对这个售后服务也是针 对公司而言是不是？假设我可以提供这些资料，以及您所需要的这些数据，OK，那我们 是不是在未来有合作的机会？（有，。。）有？我还没有讲正式的内容，但是 我已经取得了一个小YES,有没有听懂我在讲什么？因为我了解了他的价值观；别人买保 险重视的东西一样还是不一样？它可能一样，也可能不一样；你不可以依你自己的标准 在衡量顾客，你要像我这样问他，这样问他才花几分钟的时间啊？不到三分钟，可是我 跟他之间已经可以建立起良好的合作关系了，你们感觉得出来吗？以我这样谈话的方法 ，专先生你看可以接受吗？（可以），好，OK,给专先生热烈的掌声（鼓掌。。）。在座 各位保险界的伙伴，我已经帮你找了一个准顾客，请你下堂课坐到他的旁边去了。 最近有没有人想买房子的？想买房子的请举手，是，来这位先生，来，拜托谢谢!请 问您叫做。。？(我来自河北保定)叫做？(姓牛，吹牛的牛。。)，作牛作马的牛？（啊 ，是是是，牛宝军）哦，宝军？当你想要购买一栋房子的时候，对你最重要的是什么？ （物业管理。。），是那家公司是不是？你们讲物业管理是什么意思？我没有听懂。（ 是售后服务。。），哦。。还有呢？（然后是地理位置），OK,还有呢？(房子的质量), 品质?品质,OK,好,还有呢?(楼层,面积大小)然后价格呢?(价格最后再说).OK,在座有没有 从事地产业的伙伴?哦,..?所以找到价值观以后我会问他…?哪一个最重要是不是?重新再 确认一次,有没有听懂?我们一问就要从他最重要的开始,最重要的没有满足,其他也不会 满足。OK？这个方法也可以用来推销你自己，把你自己嫁掉。来，哎，哪一个最重要？ （价格也要考虑，大概在20万左右吧），假如是其他条件都符合那25万您看可以接受吗 ？（那就差不多了），那25万还是可以接受的，是吧？我可以说是20万--- 到25万，您看这样说准确吗？牛先生？你们看到没有，一下子就把预算提高了5万块钱。 (哦，鼓掌。。。)；我可以销售任何产品给任何人，在任何场所，任何时间。有没听懂 ？你们公司要不要聘请我来帮你们推销产品？（掌声。。），哇，假如我帮你们推销你 们不用做了，睡觉就可以赚钱了。我当然不是讲你睡觉就可以赚钱，而是讲你。。。， 我不要讲太清楚了。OK,第二个重要的是什么？牛先生？（物业管理）,OK,第三个呢？（ 是地理位置）；OK,它需要靠近什么。。？什么样的地理位置符合您的需求？（交通位置 比较好），大概距离几分钟时间？（10分钟到20分钟都可以）假如品质，交通，价格都 比较满意的话，20分钟也是可以接受的？有没有听懂？要先理清他的定义，他的范围， 你这样介绍产品比较容易成交。OK,您提出物业管理，您怎么知道这家公司物业管理做的 好呢？您是需要我提供什么样的资料给您，报告呢,还是怎么样。。。？（先看看他的资 料介绍，再看看他的图纸什么的。。。）；OK，那品质呢？你如何衡量一个住宅的品质 ？用什么来衡量？（那这就靠介绍了，他说好，我说不好很难界定了，看大家界定，介 绍吧）；也就是，是要看到资料还是听说?还是怎么样？主要依据哪个?(全方面考虑吧) ；哪一个比较重要？（还是听专家来说吧），专家，好，OK ，所以我知道我要提供一份专家对这个房子的一份资料。下一个是什么？楼层？一般几 楼对你比较合适？（我们那儿一般喜欢3楼，4楼），这范围不太大呀，假如你要选择是 三楼还是四楼？（选三楼），选三楼？OK；那面积的大小呢？大概多少平方米？（100多 点儿吧），OK,那您购物的地点是在。。。？（就在当地吧），那你最希望在哪里买？（ 就我们当地呗，河北保定）；那是你最希望拥有地产的地方吗？（我也想往这儿买呀） 你想往哪儿买？（想往深圳呐），想往深圳？假如我有方法帮你实现在深圳购物的梦想 ，你有没有兴趣想了解一下？有没有兴趣？（有有有。。。）。当然了，我现在知道我 已经卖上我的课程了有没有发现？（大笑。。。掌声。。。）；卖房子兼卖课程。OK,所 以当你了解我们这个宝军先生的要求，依照顺序了解他的价值观，了解他价值观的定义 ，是不是很容易谈呀？太容易，太容易了，可是一般业务员会不会问这些问题？99。99 99％的业务员都不问这些问题，然后他在一边想，猜顾客想要些什么？事实上你很容易 可以调查得出来。牛先生：今天我很想帮助你找到一个理想的房子，为了找到你所想要 的房子我们可不可以首先花个两三分钟了解一下客户的需求？因为这样可以节省时间， 而且可以真正找到你想要的，这样好不好牛先生？。。。；你看到没有，就这样的一句 话坐下来问三分钟，推销已经变成很容易的事情了。OK,你也可以销售任何产品，给任何 人，在任何时间；我们给宝军热烈的掌声，谢谢他。（鼓掌。。。）谢谢！ 有没有人想买车子的？看一下，最近？OK,都是后面的，来，申金语小姐；是的，申 小姐：当您准备购买一台车子的时候您最重视的条件是什么呢？我知道，是有没有帅哥 做代理人呵呵。。，开玩笑的；（是价格），第二个呢？（售后服务），第三个？（品 质）第四个呢？（颜色吧。。），颜色吧？也就是不需要她要得那个颜色，随便找个替 代只要不讨厌也无妨；她讲话的方法我的理解应该是这样的啦；也许有误差，但应该不 会差太远，通常没有错太多。还有呢？（还有就是式样）哦，款式，式样。OK..假如还 有一项呢？品牌重不重要还是无所谓？（品牌我已经选好了，因为价格就等于品牌）。 是的，OK，我觉得他价格的定义就等于品牌，大概在多少范围内？现在不要告诉我你要 买什么品牌，我们来猜猜看好不好？（40万），我们应该知道这个车商的售后服务是良 好的（没错，我彻底了解了，从我朋友那边了解的）哦。。，经过你朋友的了解啊，非 常好；那车子的品质你当然对他有所研究啦，（是是是），您对品质的定义是什么，可 不可以让我了解一下，好吗？是舒适度，是烤漆，还是马力，还是宁静度，还是。。。 ？（应该是宁静度吧），哎，品质的定义是宁静度。那你就非常不适合坐法拉力，兰保 坚尼了，它们以噪音为品质的定义；要车子没到就听到声音这叫品质。能把你耳朵振到 聋掉这是法拉力；有一次我去试看这个兰保基尼，坐在里面，我说你这个皮椅啊太接近 后面，发出吱吱咋咋的声音，她立刻。。这个业务代表是个女的，他自己就是老板，她 说：陈先生请你把引擎发动一下，轰，轰。。。，你看它现在没有声音了吧（大笑。。 。）；我现在知道兰保基尼是这样子卖的了。是的，宁静度，还有呢？（平稳度，速度 等等），哦，这么多啊？宁静度比较重要还是平稳度？（平稳度，因为我最近总受到干 扰，哈哈。。）；首先会考虑宁静度，然后是平稳度，速度可有可无还是。。。？（当 然这个品质，肯定速度也是有保证的），是的，这个速度肯定不会太差的；我以前卖过 汽车，卖过南斯拉夫的车叫“YUGO”,买它不超过3500万美金，新车连门都关不起；带顾客 试车很怕车门打开顾客飞出去（大笑。。。）；当然我的业绩也不太好；情有可原啊。 我讲的是真的，你不要以为我开玩笑啊，我真的卖过这样的车子；我还卖过“莲花”牌： 后面玻璃太小，倒视镜太小，倒车怕撞车啊。我跟我经理讲这个跑车设计太差啦，为什 么后面玻璃那么小，倒车镜又看不见？经理说：你显然不是开跑车的料，开跑车都是一 马当先只会一直往前看，根本不需要往后看。。。（大笑，掌声。）真是把我气都气死 了，所以后来我买“法拉力”，买“兰保基尼”，就是不买“莲花”牌，报复我的经理。 接着呢？还有颜色？（绿色），绿色是财富的颜色，你的眼光真好！除了绿色之外 还可以接受什么样的颜色？（黄色，花色）“花色”，你这个色狼（笑…）哈哈哈，（银灰 色）”银灰色”,很好,这是21世纪最流行的颜色,也是高科技的颜色,可见你走在时代的尖 端。还有呢？款式？（就着个款式，现在市场上只有一个款式），大家猜猜看，孙总要 的车子以四十万的价格在市场上大概是什么车子？什么品牌？第一个是？（奥迪A6）， （别克），（本田），（大众PASSA）还有呢？。。。孙总：你说呢？（是别克的车子） ，你真有眼光啊。为什么是别克的车子？（因为公司要用，公司员工经常出去会用到。 第一式样非常漂亮，第二售后服务比较好，第三个就是比较实惠，一家人出去旅游，或 者公司里用都比较合适，各方面都可以）；除了别克之外不考虑其他任何品牌？（当然 ，奔驰也考虑，只是现在钱还没有赚够。所以借陈老师这次东风这个月能够上500人）， 现在上海你们推广的NAC目前的人数大约是。。？（300多人，现在要达成400，再冲刺） ，冲刺400，好的，我们给孙小姐热烈的掌声鼓励一下（鼓掌。。。）。OK,假设今天还 有另外一个品牌。你了解孙小姐购买汽车的这个价值观，是不是比较容易跟她沟通？我 知道呢，别克是非常好的车子，同时呢我们这个牌子车宁静度很多顾客反映要比别克好 那么一点点。哦。。，有这种事情？我怎么不知道呢？因为这是最新的款式，在上海还 有很多人都不知道，只有少数的成功人士知道这一消息。真的还假的？听说这款车不止 是宁静度很好，车的平稳度和速度都很好，因为试过我们试乘车的人都有这样的一个反 映。大家有没有听懂我刚讲什么？你要往顾客的价值观去找，OK,而且我们最新的颜色就 是：钻石绿；不要忘了我以前是卖汽车的，我讲汽车跟讲成功学一样专业。OK,我可以写 汽车杂志了，我没有骗你啊。当然，我们祝孙小姐买别克成功，给她热烈的掌声鼓励一 下。 在座有没有人想最近换工作的，有没有？OK，是请站起来；请问您做什么工作？叫 什么名字？（大家好！陈老师好！我叫李云），你们的名字都非常的好听。李云：当你 选择一份全新的工作，对你最重要的是什么？（最重要的，我自己觉得起码是自由）， 要自由，OK.还有什么觉得很重要的？（再就是有续的发展），很好，还有呢？（要能维 持比较高水准的生活）非常好，第四点是什么？（能给家人带来稳定的生活），您一生 当中对您最重要的是什么？我们不要讲事业，讲人生广泛一点。（是自由）还有什么对 你很重要？（事业），事业会带给你什么感觉？因为顾客买的是感觉，价值观就是感觉 （一种成就感自豪感），还有什么对你特别重要的？（生活，美满的生活），美满的生 活会带给你什么，李云？（安定感）。OK，所以你觉得一生当中，成就感很重要然后是 自由，安定。。。是不是这样的顺序排下去？（对对。。）一生当中你比较害怕什么事 情发生？（约束，不自由）；你结婚了吗？（还没有），为什么还没有？（我。。。＃ @#%6….）你今年几岁，李云？（三十）打算什么时候结婚？（三十五岁），是对还是确 定？（对，）假如现在时间已经到了三十五岁你会立刻结婚吗？（也不一定，）我知道 ，为什么呢？（就看那时的环境和自己的状态，）哪方面的的状态，是。。。？（我是 不是很自由？生活水准是不是已经达到自己的标准？）有没有听到？人做事都是依照他 的价值观；有没有发现？结婚最大的坏处对你而言，李云：是什么？（是生活拘束一些 了吧，）他最害怕孤独，但他又害怕束缚；所以他觉得有快乐也有痛苦，所以他就没法 立刻作决定。你问她结婚没有；他就立刻说没有。我一讲他跳五年之后呢？因为我了解 他的价值观。从他的人生价值观我们可以推理当中的一切事情，有没听懂？ 刚才我们只是在讲汽车，买汽车的价值观，购物的价值观；但最重要最大的影响力 是来自于他人生的价值观。假如现在呢，李云；我的朋友他开一家公司，他可以提供在 理面工作的伙伴，有不错的工作自由，也可一给他一些成就感；同时给他一些保障，在 他初期的时候。那这家公司呢是以团队合作为原则，不会单打独斗；大家有没有听懂我 在讲什么？假如我是公司的主管，我面试；我现在要选这些资料，我是不是比较容易增 员？。是不是？对呀对呀，很简单嘛。都是同样的道理，OK。李云：你今天为什么回来 上这个《超级说服力》的课程？（因为我以前一直比较追求精神方面的东西呀，但我觉得 自己一直没有一个完整的思想体系；好像我今天看了这个片子觉得做什么事情都要有理 由。。。，我觉得心里需要有一个整体的体系来支撑我做这件事情，我觉得这是我最敢 兴趣的东西）OK,假如你得倒这样的咨讯后会带给你什么？（我觉得这个咨询会支撑我一 直从事这个事业）；那你一直不断从事这个事业后会带给你什么？（拥有事业上的成就 感），所以会带给你成就感；所以李云今天来上课是为了追求：成—就—感！我可以这样 假设吗，李云？（可以），那假如你学到自己想要学的之后，你会不会更自由？（会的 ，）会不会减少一点束缚？（会）会不会多一些朋友？所以今天有来对地方，你看你身 边的人是不是一群很优秀的伙伴？（是啊是啊，）所以我们给李云掌声鼓励一下；他非 常需要你们的支持。 OK，我刚这样示范了解我在做什么的请举手？OK,就是了解价值观，对不对？我要你 找一个全新的伙伴，最好换一个伙伴，OK?不要老是跟同一个人演练，因为已经演练不出 什么新东西来；他会的那套你早就学会了在今天之内。换个人演练，演练什么呢？举例 ：如果你是做教育训练，你就了解他参加课程的价值观；你是卖保险的你就了解他买保 险的价值观，你旁边的伙伴假如他要买保险你就了解他买保险的价值观，有没听懂？只 是作个小小的三五分钟的演练，让你熟悉这么一回事；除了价值观之外还要排定价值观 的顺序以及问出他对价值观的定义，有没有听懂？然后试着企图把你的产品销售给她， 好不好？三五分钟的演练，演练完之后你就自动换伙伴；现在开始！ 持续不改变未来会死掉，假如现在的改变会得到什么——好—处？，假如这个改变持续 的话将来你会得到什么——好—处？你要以这样的思考模式来问顾客；有没有听到我在讲什 么？。。。过去因为你没有使用我们这套电脑系统，你看看浪费了多少资源？多少的人 力？多少的成本？多少的资金？损失了多少case？现在别家公司都已经更改了，他们已 经得到什么效果，而你们呢？依然停留在过去这个阶段。假如未来用上我们这套电脑系 统的话，将会。。”铛…铛….铛….”!有没有听懂我在讲什么？所以“当顾客产生痛苦之后， 然后用你的产品把他医好”，这就是说服的公式.OK,没有问题， 我们讲下一点：“顾客对你的抗拒点，反对意见通常不会超过6个”，把它写下来。O K，你推销保险通常会遇到哪几个抗拒点？来，告诉我。（没钱。。）OK,还有呢？（回 家商量商量），还有呢？（我还年轻），（投保险不吉利），（保险骗人的）（没有必 要），（身体很好），（太太不同意），OK，非常好；为什么不说祖母不同意呢？你太 太不同意，那你妈妈会不会同意？我去问你妈好了；讽刺他。（父母没买保险不是也活 得挺好的？）OK,我问大家，只有一种情况他不买就是：他真的没钱。在座想要拥有奔驰 汽车的，请举手。假如你有钱的话会不会买？会买的请举手。现在为什么还不买呢？（ 没钱）。对了，只有这一种情形才算真正无法成交，有没有听懂？这种叫做“状况”，他 有实际财务的状况。他想要买也没有办法。除此之外几乎都是可以成交的，有没听懂我 的概念？当然，我问你呀：假如你今天去卖奔驰汽车，你是找有钱的人？还是没有钱的 人？你会不会找个没有钱的人跟他猛卖奔驰汽车，会不会？（不会）。所以当你告诉我 顾客不跟你买保险的原因是因为他没有钱；这跟你之前的了解不够彻底有没有关系？因 为你乱找C级顾客拜访；我们要找AAA级的顾客，但你们找的是SYZ级的有没有听到？所以 这是谁的错？（自己），是你有问题。有钱说他没有钱？，那还是你的问题；因为他不 相信你。（对，）“钱已经足够了不需要保险”？有时候顾客喜欢你，那她就跟你买了。 这种人他根本不需要买保险，他支持你啊，买了，结束了。他不买表示你跟他友情度还 不够好，他不愿意支持你；所以还是你的问题。好，已经买过保险的难道这世界上就只 有一张保单吗？她就只买一份保险？有没有人买两张的？有没有人买三张的？有没有人 买五张六张的。。。 。。。？大有人在啊，是你的说服力不够；所以还是你的问题。回家商量这也是你的问 题；你为什么不找先生太太一起做产品介绍？为什么跟先生讲他说跟太太呢。。。？推 销的时候所有的决策者都必须要在有没有听懂？。你去拜访一家公司，他公司需要经过 董事会同意；对不起，请问董事会什么时候开？我在董事会上介绍这一套我们最新的IB M电脑；我要在董事会上介绍给所有有能力作决策的人，有没有听懂？你不能只介绍给一 位。然后，对不起；你怎么预约法？ 你贵姓？哦，罗先生：我们今天要谈一件非常重要的事情；当然当你真的很想拥有 我们这项产品为您服务的时候，请问你需不需要问你的太太的意见？因为有些男人他需 要尊重老婆的意见，这一点我完全可以体谅。有些男人他立刻可以作一家之主，立刻可 以决断；你是属于哪一种类型罗先生？。我先来一个预先框示，把他大男人的尊严给框 一下，你是属于那种可以独当一面的？还是需要背后有人支持的？给他点面子好了，不 要讲的太难听了啊。罗先生你属于哪一种？是属于第一种；假如今天你真的喜欢我们的 产品服务，我们就可以立刻作决定是吗，罗先生？是。OK,好了，先取得顾客承诺然后才 开始作产品介绍，有没有听懂？。。。，所以还是你们的问题。OK,当你了解顾客，你需 要了结顾客的需求叫：NEAES,简称丽丝。需求法则。什么叫做NEABS？ N代表什么？他现在已经拥有什么；E，享受，你对你现在拥有的这项产品或服务哪些地 方你非常的满意。 A,更改,创造需求;塑造顾客对产品的渴望度. E,决策者是否都在场? S,销售就是解决问题，提供让他相当满意而且以前没有接触过的答案。 所以，回家商量是因为之前你对顾客了解不够。下一个是什么？“我还年轻”，OK， 那你什么时候适合买保险？请你告诉我。呃…呃…,他就呃了，因为他乱盖你，有没有听懂 ？。“他说明后，年”？过两年很好，过两年之后你会想要购买保险是不是？是，为什么 你过两年之后会要想到购买保险呢，可不可以让我了解一下？在这未来两年我会不断的 提供一些保险的相关的资讯，让你两年以后购买保险的时候会得到相当足够的资讯，作 出正确地判断。为什么两年之后你会决定购买保险？我可以了解一下这个理由吗？他就 必须讲罗，不然他就得慢慢盖了；呃…，这个嘛……。讲到最后也不是太年轻的问提，你们 相不相信？＃先生：假如我可以送你一张保单，而且是你需要的你会不会反对？不会吧 ？你找我我送你一张保单，你是现在拥有还是两年以后拥有比较好？现在吗？因为你是 想要保险，只是不知道为什么要现在买，你说是不是呢？；又把他转换了，又把他转会 来了。OK, “不吉利呀”？＃先生你说不吉利，当你有问题时候，有人送你钱这叫不吉利呀？我 第一次听过；我们公司应该把＃先生的照片挂在我们公司的墙上；以后我们公司的业务 代表碰到类＃先生这样的人，就不要跟她拜访。（＃先生刚才开玩笑）。是，＃先生您 刚说我们这份保单。。。，您现在还没有保险是不是？将来您想要有保险的话，会是因 为哪一种因素而改变您之前的决定呢？我就把它笑一笑就笑走了有没有听懂？成功者愿 意做失败者不愿做的事，要是顾客给你那种无聊的反对意见，你就直接昏倒算了，有没 有听懂？我讲真的，我讲真的…真的昏倒。 顾客说：“这是骗人的”？一家公司可以骗几十万人真的是不简单哪。不简单不简单。。 。，而且还可以政府支持，相当不简单；我有准备二次心脏病发作了有没有听懂？顾客 说“没必要”：我想等你有必要的时候就来不及了。他再跟你讲，你就跟他说：＃先生我 今天是来错了地方，我以为你是一个很爱家庭的人，但你跟我想象的不一样；要挑战他 的人格，顾客也可以死掉了，那让他快点死掉。有没听懂？干脆一脚把它踹死掉，直接 一刀两段。基本上你永远没有办法…. 07 换成他可以回答的问题，我知道安利事业可能不适应你，可是假如你改变心意想要 加入我们的事业是因为什么原因呢？假如有这种情况的话，不在考虑范围之内，刚才了 解你毕竟想要更成功，而且增加财富嘛 ，是不是，难道你不知组织可更快提高？你会拒绝更多人帮你工作吗？ 推销时，一你要开始问问题，这些要经过研究，推销，演练，实验。每个行业都有 他最常听到的六个抗拒点，针对每个抗拒点，给他一个预先框视，不然你就问他一个问 题，有没有懂我在说什么。 下一个，顾客买的是结果，不是成分，不要讲结果。 下一个推销就是讲故事，所以每个人都需要成为说故事高手。所以你每要讲到一个 观点，你就要讲一个故事给他听，推销时要讲故事，那超级成功学在讲什么？也是讲故 事，讲成功事例，假如你收集的故事不够多，你的说服力也是有限的， 下一点顾客跟朋友买，推销就是交朋友，因为朋友会跟朋友买。 三个长方形的关系： 6. 配合型，会讲都是长方形，都在白纸上，面积好像都一样，都是陈老师画的，他看的 都是一样的。 6. 同中求异型，两个好像一样，另一个好像倒了，60%的人属于同中求异型，先看相同 的，再看不同的。 6. 异中求同型，先看不一样，再看一样的。 6. 拆散型，没关系。 配合型的人，要怎么和他讲话呢？“你有上过潜能开发课吗？上得怎么样啊”“很棒” “我们这个课程，就好像那个课程一样”“这个样子啊”一样，不管你说什么，他都说一样 ，一样，所以他讲话你就配合他，好像这个，好象好个，“哦，这样子啊”你不要跟他讲 产品的差异化，你要讲你的产品和竞争对手有一样的地方，跟你过去的一样，是，是， 是，你有没有一个产品买回去另你很兴奋，很快乐，有没有？有，我们的产品就有这样 的效果，“这样子啊，” 同中求异的人，举例，有卖奔驰汽车，他们竞争对手是宝马，奔驰最高级的是S600 ，宝马750I我若是买奔驰汽车的，XX先生感谢你到奔驰汽车专卖店来，你会来这里表示 你已经有相当的身份，地位，及品位，先认同他一下，您刚才告诉我您正在考虑，不知 是买奔驰还是宝马是不是？事实上很多人在买奔驰前都有这样一个顾虑。我可以告诉你 ，XX先生，宝马汽车是个非常好的，他的优点很多……还有这个优点，宝马750I有这么多 的优点，我们奔驰600也有同样的优点，同量，还有一些是宝马750I没有的，XX先生，假 如你没有立刻和我购买奔驰汽车的话，我绝对推荐你买宝马汽车，因为他的确是世界上 第二好的车子，“傻了”先跟他讲一样的，再跟他讲差异点，所以针对同中求异型。 异中求同型，先看不一样的，再看一样，这些我们和他们讲话不能过度的肯定，“这 个课程有没有效”“告诉你保证有效！”悔了，他不来了，因为你不相信事情有绝对的，所 以即使是100%，但你都要和他讲百分之七、八拾有效。但是要知道，凡事都有例外，还 有25%上过是没有效的，你讲听起来很客观很能够接受，我之所以可以在这个行业发展， 百分之一兆是因为我懂这三个长方形。 拆散型，没有关系嘛，这课程有效，‘也有例外。我们向东他要向西，那你要怎么和 他讲？这种人好容易应付啊，你要他往东，要怎么讲，我们往西，正中下怀。所以，他 们以后名片上都印上三个长方形，和人讲前先做游戏，了解对方是什么型的人，再和他 谈，非常不可思议，如果不成交就测试，你要听出他的思考模式啊。世界上没有不成交 的顾客，只是你对他不够了解。 现在讲几个销售需要注意的事，我们讲不定式了成交的关健就在于成交的本身，所 以当你问顾客要不要买的时候，他不讲话怎么办？当你问顾客要不要买，你就闭嘴，绝 对不可以再讲话，大部分业务员，顾客不回答你就开始讲话解释，一解释死掉，OK？当 你问顾客要不要买，你绝对不能先开口，先开口者死，一定死。绝对不能开口，闭嘴成 交法。嘴巴封紧点不会死。 听到顾客的抗拒点不要：第一个不要听，没听见，他说什么都没听见，第二个抗拒 点，太贵了，可以免强听一下，“太贵了吗”把问题丢给出去，让他自己回答帮他解释， 他说太贵了，这是正常，不要理采他，丢给他问题，三步，认同他，XX我很尊重你的看 法，很多顾客在用我们产品之前，他们的确觉得太贵了，（认同他他不会反对我吧，） 同时他们用了我的产品之后他就会发现……绝对不能讲但是，同时制造桥梁，但是就是拆 桥了，“陈老师，我很同意……但是我没有钱”这时要把反对意见当作问题来问，“是的，我 知道你没有钱来上课，但我想问你一个问题，难道你希望一辈子都没有钱吗？（痛苦痛 苦） 不希望是不是？所以事情必须要改变嘛，是不是？改变从个人开始。假如你不希望未来 这样，那现在就要改变了。难道你一辈子要受到钱的束缚吗？还是希望现在追求自由、 快乐、幸福，以及给家人带来保障？所以今天假如你来上课的话，得到你得所想要的这 样对你有没有帮助？所以先要告诉我你先要得到什么？所以他说，我要得到……他告诉我 准备来上课有没有发现？我已经把一个反对意见变成了一个问题，所以我们复习一下， 1、不要听；2、勉强听一下，3、不随便听，问题还给他；4；认同他，讲同时，5、把对 意见变成一个问题。 以解除对抗眯我们要采取什么方式？预先框视，顾客的抗拒点对你的通常会超过6个 ， 推销第一步，要找对人，对顾客要做专业知识，对顾客的了解，建立信赖感，如何 建立信赖感？1、第三者见证，2、形象3、透过模仿，4、塑造产品的形象，如何塑造产 品，要问YES的问题，还要问很简单的二选一的问题，解除顾客的抗拒点，成交。成交的 关健在于成交。 推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来， 推销就是推销价值观，贩卖结果， 推销就是一个人有两个需求，一个追求快乐，一个逃避痛苦。痛苦比较大，怎么样 让一个人产生痛苦让他过去痛苦，当顾客说不买，不买，你要刻意打断顾客惯性，立刻 回来，告诉他，转来转去，当他意思模糊的时候，你就跟他讲是现在报名还是立刻报名 ？选一个。成功一定是有方法的，失败一定有原因。 推销是一种激励的过程。如果你很会激励你自己，你就很会推销，激励就是先给自 己再给自己快乐。推销就是买一把刀，刺痛他，然后扩大他伤口三倍，然后再把他医好 ，这样他的渴望度比较高一点。没有受干扰和没有受到痛苦的顾客他不会买。所以推销 就是给他痛苦，给他痛苦，给他痛苦，说服就是把你的产品和顾客的感觉联系在一起。 说服力把人分为五个类型， 1、家庭型，这些人一生中对他们最重要的就是他们的家庭，“李刚，你今天来上课 ，是为了更有时间陪你家人及为你家人创造更好的经济环境，让他们无后顾之忧。这也 是你来上超级成功学的目的是不是？（是）所以为了你的家人，要不要在课程当中非常 认真的学习？愿不愿意？（非常愿意）现在你农贷可不可立刻希望你的享受比较稳定的 生活还是以后来得比较好？（现在）所以你现在是不是要马上学？这样就成交了。假设 他是家庭型的人，我就老讲家人，家人，家人……这针对他就这样讲，因为推销只需要推 销关健按钮。 所以学习是永无止境的，持续不断的，一个企事业是人才的竞争，人才竞争的关健 在脖子以上，脖子以上的竞争靠知识，二十一世纪竞争优势是知识，所以不断补充知识 的人，他就即将超载竞争对手。就这么简单。成功蕴育更大的成功，他为什么强？是有 他的道理的，他强的是人才，从外部吸引人，同时内部要增加知识的水平，这样才能更 大。任何企业都必须做到吸引人才，留住人才，这就是老板的工作，找对人，你就成功 一半以上了，就是你把这给他，你就退休了，一辈子不用做，因为他是最优秀的。 08 影子,付他几千美金,你可以看他工作一天(时间管理)。一个人大成功,是小成功的累 计,你要看他如何做,那你就不可思议。 比尔盖茨成功的秘决，很会推销。要成功就跟成功人在一起，要赚钱就跟富翁在一 起。感觉很重要，你要想尽办法进入圈里面。比尔是全职的推销员，打陌生电话。 家庭型有一个特质，不喜欢改变，喜欢用国产品，你跟家庭型的人推销，就不能讲 这是最新的产品了。“这是我们公司最新的产品”，他一定不买，不买，不买，因为他不 喜欢改变。你跟他讲最新的产品，他的价值观，你跟他讲这产品跟过去一样好。非常棒 ！即然有效，新继续使用这样好不好？OK？他可以接受家庭型的人重视稳定感，安全感 。任何顾客的反对意见事实上都可以回答。 2、模仿型的人，比较年轻，模仿型的的人对他最重要的新是自信心，因为他缺乏信 仰。对他讲，你会得到信心，不要讲成功、家庭、追求，你要讲信心，你会拥有信念， 也会得到很多信心，推销关键按钮。信心，信心，因为你过去信心不够，所以你失去了 多少业绩。现在你的信心不太够，已造成了你多大的困扰，造成你无法追求理想中的东 西。连打电话都不要，假如这种状况持续20年，怎么样？人希望一辈子没有自信的人吗 ？（不是）那你想改变吗？是想要，还是一定要？是现在改变比较好还是10年后比较好 （现在），你希望什么时间来上课？交钱越快上课越快是不是？交钱越慢上课越慢。所 以不交钱在损失谁的利益？所以一辈子没有信心这样好不好？再给他痛苦，痛苦，伤口 扩大，扩大，但不要让他彻底死掉，有没有听懂？模仿型的人，你卖他什么都可以，只 要你给他增加信心，增加他个人魅力，上完这课会魅力四射，不一样，看起来容光焕发 ，感觉就不一样，所以顾客看到你，立刻想跟你做生意，这样好不好？李嘉诚说你找生 意很累，别人找你比较轻松，是不是？ 3、成功型的人，追求与众不同，独特感，独一无二，做事很果断，所以你不要跟成 功型的人，“唉呀，这产品跟另个一家公司的产品一样，他痛恨一样的东西，这是稀世珍 宝，只有少数人看得出来。独一无二，与众不同，王者风范，有没有听懂？卖给成功型 的人产品，都要不一样的，为什么不一样？…………“哦，这个样子啊！”。 4、社会趋向型，这种人对国家很有理念，很有理想，很有报复，很有使命感，这种 人追求智慧，来上超级成功学，愿意投资2000多元，愿意花2天时间的人，他们都是在追 求知识，跟一群有智慧的人学习，这样智慧增长会更快，你同意吗？你来上超级成功学 ，可以结交一群人脉，可以成立一个精英头脑俱乐部，让在志的学员成为你的智囊团， 你说这样好不好？一百多人想总比一个人想要好，是不是？你就跟他智慧，智慧，……奉 献，奉献，使命感，使命感，他就会说“YES，YES，YES”社会趋向型的人，不会大声说话 ，不喜欢别人帮助他作决定。所以你不能对一个社会趋向型的人“昨天我看你就来了，这 样很好”“像你这么聪明的人，你自己已经知道怎么决定，是不是？你也知道来上课对你 有什么好处，不来对你有什么坏处，你应该有所决定，因为你比别人聪明，那这么聪明 的人怎么会拖延呢？拖延不会让你更成功，你说是不是？只有行动才会更成功，是不是 ？所以我要你在报名表上确认一下。” 所以有很多方法可以卖同一样的产品。 5、生存型，所以现在没饭吃，追求生存他需要任何东西，他可以买，但他舍不得他 一分钱，建议不要推销生存型的顾客，你会讲得死掉，他会听到死掉，然后你们两个会 痛苦而死，我都做尽量全世界每一个人，一个可以生存，立于不败，然后从生存到达可 以生活，追求生活品质。OK？这是我的工作。 6、畸型（混合型）成功学和社会倾向型的组合，1- 5种加起来，不止追求成就，独特，同时追求智慧，即对社会付出，有奉献。 成功型的人做事很果断，第一次见面要跟他握手（你一般都和他一样）要看他的表 情和呼吸，分析一下是什么型，（4型+6型）成功的人要有点幽默感。你要花75%的时间 ，开发新顾客，25%做售后服务，开发新顾客是成功的基础，新的业务代表不成功就是他 的准顾客零单，他只有这一个问题，准顾客从哪里去找：从你设定准顾客的条件开始， 你要什么，不要乱找顾客。你不来你的损失肯定比我的损失大。发自内心的让你了解， 1、有学习就一定有帮助，2、持续学习是很重要的事情，3、我这样的资讯盗版也不太容 易。努力不等于费力，要成功就要有成功的教练，越专业问题，就越要请专业顾问，要 人才就要找人才陪训专家。 （卖价格最高的，还不如卖价格低一点的，因为这样量大，但也只适合某种行业） 最好的人就是基本动作最好的人，成功的基本动作就在于超级成功课程。 同样的问题用不同的思考解决，就是不同的命运。 一个东西，动得很慢你就看得清楚，他就动得很快你就看不见，你静止的时候，让 自己的思想慢下来，所以你可以很清楚地看到自己的问题，只要你没有静下来的话，你 根宇宙人的频率是不一样的。也就是你的头脑在真正宇宙的频率的时候，在接近他的时 候，你可以有很多的资源。所以在静止之前都会问自己一个问题。所以不会有纯粹的静 止。所以任何企业家要解决问题，任何人要解决他个人的问题，在任何领域，他都可以 在静坐之前写下一个问题，打个问号，然后坐30- 40分钟。这个对我很有帮助，基本在第一次静坐就有答案。 只要达到目标，每天进步就算是成功。 成功有几个条件：1。达成目标。2、每天不断地进步，成功不是一个结果，是一个 过程。怎么地不断享受过程不断达成目标。3、成功是做对社会有贡献的事情。 成功和致富是不同的两回事。 成功是做你喜欢的行业，致富不是做你喜欢的行业，致富必须做趋势，最大的趋势 。 无论是成功或致富首先要做到的是要设定目标。1、每天晚上要把明天要做的事情写 下来。2、今天做的事情是为明天做做的，明天做的事情是为后天所做的，所以我列了2 5年的目标。25年当中，我要完成哪些目标，每年至少10大目标，必须从新排定顺序，也 就是你达成哪个目标其他目标都会实现。 设定目标还要懂得运用智慧，陈安之认为赚钱要努力但不费力。 推广业务有几种方法，一种省力的方法，（努力和费力完全没有关系）。一种是费 力的方法，（要有系统，业务员不要透过很多时间来学专业知识，立刻可以销售产品， 他们赚到钱，很乐意去推广） 成功有技可寻，用模仿复制的方法，在短时间内，达到成功。 因为成功绝对不可以去摸索，你的问题可能以前有人解决过，你要达成目标，可能 以前有人达成过。所以你请教他一定是比较快的方法，所以都是用模仿复制，一步一步 学习。所以我变得越来越成功。 真正的成功不是要等到成功后才快乐，你今天就可以快乐，假如你今天不快乐我不 相信你变百成富翁后还会快乐。 顾客的反对是上帝的声音，拒绝不是冲你一个人来的，而是商业社会对任何一种推 销行为的标准反应模式。调整心态，找下一个说“YES”的人是最重要的，不要让那些说“ NO”的顾客偷走我们的梦想。 不管怎么样，都要坚持到底，只要不放弃自己的梦想，只要你坚持到底，总有人会 支持我们的。 成功其实很简单，只要方法正确。 其实不管做什么，不要广想着赚钱，这样是赚不到多少的，你只要想要做行业的第 一，那钱不想就滚滚的来。 看一个人是不是大人物，只要看他怎样对待小人物就知道了。 09 我是餐厅小弟出身，就是餐厅服务生的肋手，所以我很了解他们的心情。他们服务 态度不好的时候，他们都“等等看……”，我说“这位先生，我以前也做过这工作，觉得可能 你现在目前是否有事，我不了解，但我可以等，没有关系。你可以先去服务别人，没有 问题，我完全可以体谅。”哇，他一下傻了。那他现在怎么办？“不好意思，我刚才没有 ……”“没有没有，真的，我目前非常喜欢这家餐厅，非常喜欢，没有关系，你先去服务别 人再说，我可以等，不用急。”他怎么办？“没有没有，那我先服务你好了”所以你要什么 样的结果？（服务）对嘛！你看这说服力重不重要？（重要）这就是说服力了，在餐厅 服务生身上也要用到超级说服力了。 我有一次去一家餐厅，服务非常好。每一次，服务生都“啊，陈先生你好……”给小费 ，2元美金。下次“啊，陈先生你好……”5美元小费。下次20元小费，越给越多嘛对不对？ 可是钱给久了，后面感觉就差不多了，所以呢我就想出一个创意。服务生过来了，我就 根他番脸，我说，你把你们的经理找来。“先生，什么事啊？”“你把你们经理找来，立刻 ！”一会经理来了，“经理我告诉你，我每一次来这家餐厅，服务顾客都非常、非常好， 每次都有这样，而且一次比一次还要好”经理傻了，“这么好的餐厅、这么好的服务跟你 经理一定有很大的关系，我非常欣赏你，经理。你给这位服务生加薪好不好？”这服务生 也傻了，这不会吧！“我告诉你，我每一次来的时候你服务都非常非常好，如果我没记错 你叫杰克，你太棒了，我们全部为他鼓掌好不好？”全场全部站起来，哦……YES！你看我 不次去的时候怎么样？……超级VIP有没有听懂，所以这叫超级说服力了有没有听懂？这还 没到最后呢，“陈老师结帐”当然我做这样的事情很少了，服务生心情不太好，我说你牙 齿露出来会比较好看！她吓一跳，怎么有人会这么和她讲话。“不是，不要这样，露出八 颗比较好”你看她开始笑了，对不对？你看一位买单的人怎么样？已经在微笑了，他开始 快乐了！ 超级说服力影响在瞬间，立刻改变服务员的精神，立刻影响以后的顾客。这样有没 有快乐带给别人？有没有？所以超级说服力也可以应用在这一领域！大家有没有听懂我 在讲什么？OK？那我们刚才讲到的就是要做产品以外的服务，世界首富名子叫什么？比 尔盖茨。比尔盖茨之前的首富是谁？叫山姆威顿，有没有人知道比尔盖茨后来为什么真 正成为世界首富？因为山姆威顿死掉了。山姆威顿70几岁后来得了癌症过世了。山姆威 顿那时候240亿美金比尔盖茨只有60亿美金，所以比尔盖茨超赤山姆威顿超过他是不可能 的事情。山姆威顿就是开沃尔玛百货的老板。全美国有3000多家，我幻想了一下，沃尔 玛这么大，山姆威顿去考察，遇到一家经理“经理你好”，下次见到6年以后。一天考察一 家，6年考察2、3千家，是不是？沃尔玛这么大可开几千家，再加4000亩的山姆威顿俱乐 部，那他不成世界首富，谁可以成为世界首富呢？所以现在山姆威顿的家族的钱加起来 ，依然超过比尔盖茨，只是他分给他太太和三个子女，分成四等份，所以山姆威顿家不 是首富，但总和加起来他们依然还是世界最有钱的家族。比尔盖茨这么有钱还追不上。 有一次财富杂志记者访问山姆威顿，他跟他约好在山姆威顿办公室。记者下午两点到山 姆威顿办公室，发现总裁不在，记者非常生气，这是财富杂志来访问首富，他即然不出 现，很不爽！立刻找他，山姆威顿在哪里？说总裁在店里面，哪一家店？就跑去了，看 到，山姆威顿在哪里知道吗？在收银台帮顾客装进牛皮纸袋，然后推着车到停车场，帮 顾客装到后车箱。你是首富呀，可是不太重要，大排长龙，爆满那店，后来终于有时间 了，“我是财富杂志记者，我今天访问你，你为什么会成为世界首富，山姆威顿不知你是 不是年龄大，我约你要在你办公室见面啊！”他说“这就是我办公室”。“第二个山姆威顿 你会那些收银员多少工资啊？”，山姆威顿说“4块美金一小时的工作”，“你这样时间管理 这样对吗？”，“我因为做这样的事，所以我是世界首富啊。”财富杂志记者又傻了，他问 山姆威顿你店里生意怎么这么好啊？到底是怎么做到的？山姆威顿说我们遭透了，你看 我们这么多人在排队，结账不够迅速，你看服务有多劲！记者说我知道你为什么是世界 首富了。因为在山姆威顿心目当中永久不够好。大排场都是很差劲的事情，因为结账速 度不够快，耽误顾客的时间，难怪他是世界首富，他自己都在帮忙打包了。 思考一下，山姆威顿时常座在他的私人飞机上，他私人收音机传说这个引擎的马达 是从洗衣机上卸下来的，当然这不太可能了……他们也是在表达节约的程度，到了不可思 议的境界！有一次他带公司一堆高级干部去考察店面，突然在路上写大拍卖，既将倒店 ，山姆威顿说车立刻停下来，经理说干嘛，他说我去这家店学习。经理说山姆威顿有没 有搞错，我们是沃尔玛百货，你是世界首富，那家店倒闭也大拍卖你就跟我说我们要去 学习？经理说走，就随山姆威顿，山姆威顿看一看就突然说，经理呀，你们在搞什么鬼 ，他们在做的促销活动为什么我们没有在做呢？你们这些高级干部想被子我开除啊？世 界首富倒闭的就可以是去学习，如何经营一家店难怪他是世界首富。好好研究一下，我 们跟山姆威顿的差别在哪里？不可思议、不可思议、不可思议。 有一次我听比尔盖茨演讲，比尔盖茨只要业务员回来报告“老板今天我们谈了十个客 户，成交了5个大客户”，5个大客户，大客户，比尔盖茨可以拿出奖励一下，因为比尔盖 茨有奖励方案嘛，比尔盖茨说“10个客户你成交了5年你敢来见我？”他说“比尔盖茨5个， 保证二个命中一个还不够啊，他说其他5个为什么没有成交？经理傻眼了，他说”不会吧 ，老板是这样啊！结果又持续拜访那5位，又多成交了3位，“啊，老板，看10家成交了8 家你看我们是不是要发点团体奖金了，我们是不是要到夏威夷渡假一下，因为创造了几 亿美金的营业额都是大公司啊。比尔盖茨说你们10家成交了8家，你们还敢来见我？经理 完全明白比尔盖茨的意思，下次10家全部可收回来了。报告老板10家全部成交！比尔盖 茨说你这样也敢回来见我，他说那第11家在哪里呀？经理傻了，难怪他是比尔盖茨，他 是想法显然和我们不太一样，不太一样，而且这是事实。你成交10家第11家在哪里，成 交11家第12家在哪里。因为比尔盖茨他认为全民办的人都有要用micorsft没有例外，只 要有一家不用，有一个人不用他的，他就永远不满意，因为他要100%的市场占有率，一 定要售全部市场，你为什么改下一张没有出来请你今天给我报告出来。 比尔开会的时候，从来不研究成交的东西，这都已经成交了对公司没有帮助，我们 要研究那些不成交的，因为谈成了公司业绩不就提高了吗？我们研究那些成交的干什么 ？这是比尔思考模式。他亲口讲的，比尔他说开会从来不听好消息，你成交多少绝对不 要听，他都要听坏消息。比尔开会只听坏消息，因为环消息克服后利润就啬了，比乐思 考法。 所以你今天拜访了10个顾客成交5个，你说你是比尔的员工，你能跟他交差吗？你是 他员工去拜访第6个吧，你成交10个那你下一个在哪里呢？难怪微软公司有那么多百万、 千万富翁、亿万富翁。因为比尔对他们的要求不一样，只要你亲自跟比尔面试，他立刻 问你亚马逊河有多长？“这个嘛……”你知识不够，多不录取。亚马逊河讲出来，请问你地 球的周长是多少？“这个嘛……”你的水准不够。再问你一下万里长城多少公里？“啊我是犹 太人，我怎么知道万里长城……”，“知识不够！”。讲完之后，人体有几兆细胞？这是物理 学不懂。讲完后哈雷慧星多久会遇到一次黑子啊？比尔有点上知天文，下知地理，科学 、历史、军事、兵法、易经、风水全部都懂。 在座各位还没读过百科全书的请举手？他9岁都读完了，所以你跟比尔讲东西你讲的 他全部知道，他讲的你全部都不知道。所以他是世界首富，大家有没有懂。有人比你成 功他懂得一定比你多，一定比你多，不可能比你少的。因为一个人的结果思考产生的。 他思考的模式、知识一定比你好。所以比我们成功的人懂得一定比我多，没有例外，绝 对没有例外，太多次了，他只要比你成功他就懂得比你多。我卖500万本，他卖5500万本 ，在销售书籍懂得一定比我多有没有听懂？我一定要挤掉他，一定要挤掉他。 汤姆哈本是世界冠军，他一定比我们懂如何推销，有没有听懂？学了他的方法随便 弄也有成为世界记录。所以我教你随便弄弄也就成为大陆第一名了，最少、最少，是不 是？上完我的超级说服力，在未来5年只要不会在全行业第一名，你不要来见我，你没有 脸面回到我们的教室，有没有听懂？咱们第一期的学生，都还没得到第一名，那你们在 混你有没有听懂，我痛恨那些无耻的人，有没有听懂。知识、武器都给他了，他还打不 赢，庸才，有没有听懂。只有你们5年之后没有很多大破坏你们的记录，你们也是没水准 ，潜水艇，你们有没有听懂？因为杰出的人才人家一定要被破坏、批评他。连批评的价 值都没有，你说这样的人能叫杰出的人士吗？有人说金牌，人家吸毒，有没有最后一名 知道他吸毒的？没有。因为丢了冠军。因为只有最顶尖的人，天天接受市场严格挑战。 所以我以前的训练机构，我的员工好气地冲过来，陈老师，那边的人怎么坏，怎么坏， “太棒了，因为我们领导品牌，他们当做批评我了，他只要哪一天不批评我们公司了，我 们公司就太烂了，太逊了，连别人批评的价值都没有表示这群人就不要混了。陈老师有 一家公司挖角，我要不要去呀？说我只要没有公司挖角你，你还站在公司训练别人呀， 别人都不要你了，不要你的人还站在公司，你要不要脸了，你应告诉我有100家公司要挖 角，表示我的眼光很好，有没有听懂。请不要让我丢脸，去多找几家公司挖角你！想法 不一样，想法不一样。 台湾最顶尖的企业家王永庆，人空说过“一群羊被老虎带全部变老虎，一群老虎被羊 带全部变成羊，全部变成潜水艇。”所以一个公司最重要的是干部，一个公司的干部是羊 ，羊复制羊，全部都变成潜水艇，OK？你接受第一个潜水艇，物以类聚，你的公司将全 部变成潜水艇，你接受一个更好，你的公司将下一个更好，下一个更好，他就会越来越 好，因为成功蕴育成功。 世界最快成功的方法就是嫁给比尔盖茨，你有没有知道？比尔盖茨怎么选太太？他 说我要先全世界最聪明的女人，全世界最聪明的女人在哪一家公司上班呢？当然是微软 公司了。对他公司指定是全世界最聪明的人。所以他发考卷给全公司的女性，谁考冠军 ，他就娶她。结果微软的产品部经理考冠军，比尔真的娶她，结果她就变世界首富的太 太。厉不厉害？成功不要跟马赛跑，骑在马的上面就马到成功，有没有道理？ 寄卡片要怎么寄啊，我举例。我的业务代表是这样做的。比如说他去保险公司、房 地产公司等等，事先就打好了传真感谢函，然后他跑去演讲，演讲完后出来，手机一扣 他助理，感谢函立刻过去了，讲师讲完5分钟，传真立刻过去了，经理一看，这个服务速 度有够快。人才离开，感谢函过来。哦，造成与众不同的服务印象，大家有没有听懂？ 你们有没有做呢？问题就在这里啦，我公司以前每四个月去旅游一次，怎么旅游呢？大 家投票，你要去哪，法国，你呢美国……反正哪里举手多，我们就会哪里。每四个月，大 家都达成目标，全部去旅游OK？他说陈老师我做2倍业绩呢？我说你就带你太太出去，我 做了3倍呢？那再带你小孩子去，你做多少倍，我就无限制地付钱。假如你做10倍，我就 付10人，多少钱我全部都付OK？我们就设立目标了，开始了，第一个月……第二个月……第 四个月OK，他们就去法国了，到法国请你写个卡片，买个明信片，找出5位或10位最顶尖 的的顾客，现在就给他寄出去。哦现在顾客在台湾，一看法国寄来的，到法国旅游还想 到我啊，有没有听懂。要顾客感动要死掉为止，有没有听懂。到夏威夷海滩上，打他电 话，XX人你知道我现在在哪里吗？我公司组织在夏威夷旅游，我为什么在这里，你知道 吗，因为有你的支持，所以我今天会在这里，哦，开始掉眼泪了，怎么有这么感恩的业 务员？大家有没有听懂，这就叫顾客服务啊，要让顾客感动得死掉，竞争对手强都有强 不过你，有没有听懂。跟你讲喝牛奶，偶尔可以打翻，但那头牛不要掉，有没有听懂啊 。顾客可以失去小CASE（不会写英文但是发这个音了），但大户绝对不能流失，有没有 听懂？以前我见过业务代表，每天都跟我讲，陈老师他们抢我的CASE，你们抢CASE还要 我做裁判，我说我有这个时间吗？你们两个有过去都是抢的别人的？他说陈老师怎么可 以这样讲呢？陈老师你不是和蔼可亲吗？怎么变得这么严格呢？我说你们会抢CASE，说 明你们的CASE不够，太逊了，顶尖业务员送CASE给别人做，多到对不起，做不过来，我 介绍一个员工给你。你CASE少到一个还去争？争是很烂的推销员，你要多到拒绝CASE， 有没有听懂？像我们的演讲都在拒绝。太多场了，你都要拒绝，我 说我的朋友是人际关系专家，他去演讲，他去演讲。我都有把他推疯了，可我的CASE还 是源源不断。你们要好好思考一下。 10 世界上最伟大的成交话术 成交技巧不下百种，在过去十七年里，我尽可能地涉猎书报杂志上所有的成交资讯 ，并且把我认为有道理的技巧一一加以测试。就像炒菜一样，每位推销员都必须选择自 己认为最拿手和证实效果最好的技巧。 　　有些广受欢迎的成交技巧可以回溯到19世纪。比如说有一种叫做“小狗狗”的成交技 巧，也就是先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下(就好像他对从宠物店里的 小狗狗难分难舍一样)，而终于决定把产品留下来为止。 　　有一种叫作“本·富兰克林”的成交技巧，也就是你让客户在笔记本中画一条线，请他 们把乐于购买的原因写成一栏，然后把不乐于购买的原因写在另一栏。  　　有一种叫作“锐角”的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。比如说，未来 客户：“我没有办法负担每月的费用。”推销人员：“假如我们能够把这笔钱分摊到更长的 还款期限，让每月费用降低，那么你会接受吗？” 　　还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。身为专业人员，你 必须是一位不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何意图操纵 别人的言行，而危及维系销售．关系基础的脆弱信任感。 　　你对未来客户应行事光明磊落，直截了当，有凭有据，绝对不可以使用一些诡计， 让客户觉得被迫做出违反自己最大利益的事。绝对不可以企图用任何方法操纵未来客户 。 　　有十种和以上原则相互呼应的方法，能够将销售对话引导到对你有利的结论，并且 维持日后的关系品质。我以我十七年的销售经历向你保证，这十种成交方法绝对会对你 的推销事业有一生的帮助。        话术一："我要考虑一下"成交法 （当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术： 鬃先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感 兴趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑 一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？鬃先 生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？ ） 我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这 些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定 ”、“让我想一想”诸如此类的话语。 　　如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如 果你已经掌握了这个技巧的话。     　　你可以说：“某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品 真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应， 因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。 　　他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。” 接下来，你应该确认他们真的会考虑，“某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可 以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并 且要以强调的语气说出。 　　他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应 该跟他说：“某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为 了要躲开我吧!” 　　说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后 ，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：“某某先生。我刚才到底是漏讲 了什么或是哪里没有解释清楚，导致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？”         后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最 后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的 是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”定律。 　　而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客 户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真 的遇到了最后道关卡。 但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即 使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱 呢？     话术二： "鲍威尔"成交法 （当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更 大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说"是"，那会如何？ 假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处，你说是吗？） 在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和 服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟 迟不作出购买决定。     他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而 是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这 样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。     你可以对他说：“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更 多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？     “假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今 天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您 会比我更清楚。某某先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？”     对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要 别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。     这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定， 你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。     话术三："不景气"成交法 （当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员： 鬃先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人 都在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知 道为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到 的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必 须要做这样的决定。 鬃先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？） 现在有许多人都生活在恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子 ，但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问，新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计 的具有影响力的人不敢作出决定。     因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中——甚至是在一分钟——你可以作出决定，释放出能 量来。不景气成交法的目的便在此。接下来是适用于一般人的结束法。     某某先生，多年前我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进， 当别人买进时卖出。最近有很多人谈到市场不景气，而在我们公司我们决定不让不景气 来困扰我们，您知道为什么吗？(留时间让客户问你为什么)     然后回答：“因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，他们看到 了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决 定。某某先生，今天你有相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧？”     这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。     第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己 或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会泎出明智的决策。第三步则是框式他 作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销 售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。     话术四："不在预算内"成交法 （当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办 ？ 推销员： 鬃经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作 为一个公司的决策者，鬃经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您 自己来主控预算？ ） 在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。 这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你听说你的产品或服务不在 他们的预算中时，以真诚的语气这么跟他们说：“不是啦!所以我才会跟你联络啊。”     在这时千万别打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意， 我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法：     “某某先生，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是 帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应 该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？”(给出时间让你 的客户作出反应。)     “我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我，某某先 生，假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决 策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？”     对非营利公司及政府单位的方法：“我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制 他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构)会随着大众快速改变的需要而改变。 事实上真的也是如此吧？”     在客户有反应后，继续说：“这表示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地运用 你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新 发展和新科技呢？”     “所以您身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。”“我们在这里讨论 的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意，增加访客安全和舒适——什么样的好处 都行)，告诉我，某某先生，在这些条件下，你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢？ ”     话术五："杀价顾客"成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员： 鬃先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事 ： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最 低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价 格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质， 还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我 们什么时候开始送货呢？）      话术六： "NO CLOSE"成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说："NO CLOSE"，你该怎么办？ 推销员： 鬃先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购 买他们的产品。 当然，你可以对所有推销员说"不"。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实 ，没有人会向我说"不"，当顾客对我说"不"的时候，他不是向我说的，他们是向自己未 来的幸福和快乐说"不"。 今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的 问题而找任何的理由和借口而对你说"不" 呢？ 所以今天我也不会让你对我说"不"！     话术七：不可抗拒成交法 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么 办？ 销售员：上了这个课你感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多赚多少 钱？ 顾客：1000万！ 销售员：未来5年多赚1000万，那你愿意出多少钱来提高这些能力呢？ 顾客：鬃？（10万） 销售员：假如不用10万，我们只要5万呢？假如不用5万，只需1万？不需1万，只需4000 元？如果现在报名，我们只需要2000元你认为怎么样呢？可以用20年，一年只要100元， 一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投资0、3元 。0.3元/天，如果你连0.3元/天都没有办法投资，你就更应该来上课了，您同意吗？     话术八："经济的真理"成交法 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 销售员： 鬃先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人 会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最 多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预 期的满足。 这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理 ，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选 择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价 格就已经不很重要了，你说是不是呢？     话术九："十倍测试"成交法 当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十 倍测试的考验，你可以用这个方法。 销售员： 鬃先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经 得起10倍测试的考验。 比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有 一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多 10倍的价钱呢？ 就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你 的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带 来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？ 话术十：美好事物成交法：用是来取低不是，你才能下真享受到，生活才会改变， ，当你说是，而不是对我所说的噢，是对产品对你带来的好处说是，对不对，既然产品 会给你带来好处，你做出的是一个明智的决定，你说是吗？ 话术十一：“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法 　　不知各位在你的推销经历中有没有听过“啊，价格比我预期的高得太多啦”，“我没有 想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。 　　在我十七年的推销生涯中，我听过已不下十万次了，不过好在我很早就学会了突破 这道障碍的方法，所以我的业绩总是我们公司第一名。现在，我就把它提供给大家。 　　这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现 在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格10000元人民币，而你的目标客户的 预期价是8000元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元。 　　但遗憾的是我们的业务员在遇到“价钱太高了”的问题时，通常都会从整个投资来着 眼。这实在是一个很大的问题。 　　事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10000元，而是2000元了，因 为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。 　　现在你对你的目标客户说：“某某先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该 是两千元，对吧？现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。” 　　我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标 客户，跟他说：“某某先生，我们这台打印机的使用年限是五年，这点你已经确定了，对 吧？” 　　“很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是400元，对吧？”“很 好，贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周，对吧？如果你把四百元除以五十周 ，那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧？” 　　现在你说：“某某先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定 这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦你用八块钱除以六，那么答案 是？”“是一块三”，记住这个答案让你的客户说出来，因为到最后，你的客户觉得再跟你 争执每天一块三毛钱已经很可笑了。 　　你微笑着对你的客户说：“某某先生，你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们 公司获得利润，增加产量吗？来阻碍这种超速打 ，印机为你们带来的扩张能力吗？” 他回答说不知道。     你再问他：“某某先生， 我还要问你一个问题，这个高速打印机的功能 ，齐全，而且还有省时的优点，我们已经谈过它 的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该比一个最低工资人员在一 小时里创造的利润多，对吧？”     你的客户会回答：“对，我想是这样的。”因为如果不是昧着良心，他没有其他的回答选 择。你是否心里在想：“哇，真的就这么简单。”为什么不会这么简单呢？     我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然如此，你不妨把 这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给 记下来，然后去使用它。     我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法还是不行的话， 这对你的业绩并没有任何损害，但不去学习并且使用它们，那就问题大了。 设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次，当然每一次在使用它时，都要 尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次，你将会有很大的收获，如 果再多尝试十次，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰6．0去推销了。 话术十二：一分钱一分货成交法 　　在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重 要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争 辩。 　　相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注 价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。 　　突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因 为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。 　　在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问：某某先生，请问您是否曾经 不花钱买到过东西？在他回答之后，你再问?quot;某某先生，您曾买过任何便宜货。结 果品质却很好的东西吗？你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他 买的便宜货后来都很有价值。 　　你再说：某某先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理？这是买卖之间最伟大的真 理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。 　　在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用 很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。 　　你可以用这些话结尾：某某先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公 道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您 目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件?quot; 接下来，某某先生，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为 某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一 些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足 。 　　在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济 的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理?quot; 这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了 解你的价格无法减让。这不是拍卖会，你并不是在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞 标。你是在销售一项价格合理的好产品，而采购决定的重点是，你的产品适合客户解决 问题和达到目标。 ?话术十三：、别家可能更便宜成交法 　　我想在你的推销生涯中，可能会经常碰到别家的产品比你的产品便宜之类的话。这 当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者 只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣 度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。 　　不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非 他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在 价格上纠缠来纠缠去，你说对吗？我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较低的 价格购买最好的产品和服务罢了。 　　既然这样，你就跟他说：某某先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个 世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通 常都会注意三件事：①产品的价 格；②产品的品质；③产品的服务。 　　我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就 好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？ 　　说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不 扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说是。接下来，你对你的客户说： 某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正 当的交易条件，您说对吗？ 　　让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户 如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他：某某先生，为了 您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的 服务？ 　　某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产 品，也是蛮值得的，您说是吗？事实上，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里 尽量获得最低的价格。然而，有 经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。 　　资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价 位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，您说对吗？ 　　如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订 单就会足够多了。 ???话术十四：、十倍测试成交法 　　还有一种很好的成交方法就是十倍测试成交法，具体运用如下：某某先生，多年前 我发现完善地测试某项产品的价值，就是看他是否经得起十倍测试的考验。 　　例如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物，但拥有了之后， 您是否可以肯定地回答这个问题呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它？ 　　例如，您可能投资在健康咨询上的费用，而使您的身体得到大大改善，或是您改变 了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些产 品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出它十倍的价格来拥 有它。?? ???话术十五：、不要成交法 　　你曾遇到过客户直接跟你说不要，而没有其他的话加以润饰吗？你迟早都会遇到的 ，先思考一下这个问题，以便当你听到不要时，不会太震惊。通常你会听到一些柔性的 拒绝，像是您的产品都非常好，我们需要你的产品(或服务)，但我得拒绝。 　　在这些场合中，学习超级推销人员所使用的成交法吧，为了增加你的订单，仔细地 学习它。某某先生，在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很 具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吧？ ??? 当然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推销员说不，但是，在我的行业(说出你的 产品和服务)，我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对 我的产品说不。当他对我的产品说不，事实上，他在对他自己未来的幸福、快乐和财富 说不。 　　某某先生，假如今天您有一项产品，顾客非常需要他，非常想拥有它，您会不会因 为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢？所以，我今天肯定不会让你对我说不。?? ???话术十六：、是，是成交法 　　如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认 这些优点之前，要先准备一些让客户只回答是的问题。例如：某某先生，我们的产品比 A产品省电20％，对吗？我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？ 　　当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答是的情 况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回?quot;是的问题。最后，你 要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答是了。 　　 在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和 被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种 方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于 你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。 　　要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯 ，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重 要的是，你得要求客户下订单。要在 所有的解说完毕，进入销售活动，进入尾声之际，请求客户作出购买决定。 　　正如圣经所云：向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。勇气和胆识是构成顶 尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇 往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。 　　一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会实现 ! 　　在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练 习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质 ，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待。 绝对成交心法 自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！ 11 ？代表学生问题。 ：代表陈安之老师的回答。 ? NAC中眼睛向左、向右，请您再说一下。 ：NAC要讲三天，这个课程只有四个字可以解释，不可思议。眼睛是心灵之窗，人在 母亲怀里的时候，第一个形成的器官就是眼睛。所有身体的器官都是眼睛的复制品，你 生病医生都是照你的眼睛，一照就知道你小病了因为看眼睛就是看全身的意思了。因为 所有的细胞都是由眼睛复制出来的。眼睛之后产生的就是我们的大脑，所以眼睛和脑有 很大的关系。所以这个人很有精神，你看他的眼睛，这个人有没有说慌？看他的眼珠就 知道了。因为他眼睛转动的方向，决定他头脑思考的的功能。一般来讲，眼睛往左上方 ，是视觉回忆、回想；眼睛往右上方看，是创造、编造。但凡要事要有例外，有些人刚 好相反，有85%到90%的人可应用这样的公式。左边中间是听觉的回忆区；右边中间是听 觉的创造（作曲家往右边中边中间看，因为他在作曲）成功学研究的是人，所有的事情 都是人作出来的，人生是一个心理学游戏，建议学NAC，往左边下边看我沟通在讲话，往 右下方，他正在自我感觉。 ？凡事要坚持是吗？ ：坚持错误的决定，只会错得更离谱；坚持错误的事情，只会一错到底，坚持要对 方向。有没有听懂，得到什么是对的，只有你自己知道，你所坚持什么是对的，人要问 自己，我要得到什么样的结果，要事情改变，需自己先改变，把顾客的抗拒点转化成问 题。 ？要怎样看书？ ：看书，最重要的是找对书来读。找不对书那是在浪费时间。看书不如听课，书是 用来复习的，不是用来学习的。看书感受不到现场的气氛。假如全世界只看书就可以学 习，那我们就不要请老师了，所以老师要帮我们讲教材，我们要去复习。 ？我是平安保险的，怎样才不被骚扰？ ：你要做生意，要稍微辨别一下，宁可失去CASE，也不要被骚扰。骚扰不是经常性 的问题，变成永久性的问题，只是偶尔发生一次或两次，不要把偶尔发生的问题变成永 久性的问题，自尊点可以换来自身的宁静。 ？人分几种类型，怎样判断别人是哪一种型？ ：从人的价值观可以判断，他属于哪种类型，只要你了解你自己的价值观，你就会 了解你一生中对你最重要的是什么，你为什么要做你目前的事情，要学成功学。人有几 十种类型，但我觉得资讯太多，不如简单、有效的东西重复做，我感觉这样的效果比较 好，凡事以结果为导向。 ？讲课中的握手问题。 ：别人怎么握你怎么握，这样你才能配合他，并不是非要你改变你自己，只是你要 站在他的利场考虑问题，这是对别人的一种尊重。 ？NAC和NLP的理解。 ：NAC含NLP，NLP不含NAC。NAC是所有心理学的组合，他教你如何改变人生和行为的 习惯，创造永久性的改变。NLP是我帮你辅导，当你不知如何改变你自己。罗宾已不教N LP了，他让你自己教你自己。 ？三个长块的问题。 ：配合型，看一样的；如销售时，先说你以前有没有买过这样的产品，使用效果比 较好？（是的）那么这个产品一样好。同中求异型：就是凡事先找相同点，然后找差异 点；销售时，这个产品和你以前用的是一样的，但有不一样的地方。异中求同，这是把 话讲得过渡肯定，因为他们认为凡事都应该有例外，所以你说100%有效，他就不太相信 就跑掉了，你说这方法满有效，百分之七、八十人试用都可以提高20%到30%，但还是有 一小部分人没有效果，这是事实。同中求异和异中求同，一个先看相同，一个先看不同 。所以你每次在讲东西的时候，如果他们说，这个好像和那个不一样嘛。他先找不一样 来讲，他先求异，但是呢，我可以认同其他的说法，但这一点我不太认同，我们先从不 同的地方来讲。同中求异之说，我们先从产生共识来谈，然后我们再研究差异点。 ？怎么去接触有钱人？ ：不是说你们都去打高尔夫球，你的顾客跆拳道，你就去练；你的顾客打麻将，你 就去打。 ？怎么样调整心态去拜大客户？ ：你是想要还是一定要？（一定要）什么时间要？（现在）只要你不继续拜访这些 大客户你会场越来越怎样？（发展不快）发展不快会怎么样？（钱不多）钱不多会怎样 ？你不够痛苦，所以你没有改变。一生当中对你最重要的是什么？（事业）事业会带给 你什么感觉？（幸福）所以你一直拜访这些有钱的顾客，你一辈子才会幸福对吗？（对 ）一生之中你最害怕的痛苦是什么？（没有）假如有会是什么？（心理障碍）当你有心 理障碍进会给你带来什么感觉？（不大成功）简称失败。你现在几岁了（33）等你到63 岁的时候都还没有改变，依然不拜访那些有钱的顾客，63岁你感觉是一个有钱、幸福的 人还是一个失败的人？（失败）这是不是你要的结果（不是）要不要改变？（要）什么 时间想改变？（现在）你要不改变会变成什么样的人？（失败的人）改变之后呢？（成 功）。假如我不能，我就一定要，假如我一定要，那我就一定能。你现在有什么感觉？ （有信心）为什么有信心？（我想要）是想要还是一定要？（一定要），那你还有没有 障碍？（没有） ？四种型人，哪种最适合业务员？ ：一般来讲，同中求异型，因为同中求异型占60%的人认同，所以一下子很容易被别 人沟通。凡事没有绝对，求异型，异中求同型，拆散型，很多是顶尖高手，因为他思考 他如何差异化，所以他提供别人想不到的服务，所以凡事没有绝对的。 ？讲一下时间管理的方法。 ：不是你的时间不够，是你不知道你要的是什么，你的价值观有矛盾。你必须彻底 地从内心改变你的价值观。然后我们教你一套超级时间管理的方法，才能真正能够根治 ，我现在可以教你40种时间管理的方法，你回去依然是这个状况，因为基本你的价值观 有点矛盾。 ？怎样调整价值观？ ：调整价值观要两天时间，因为超级成功学就是要调整你的价值观，然后明确你的 人生方向，然后我开始教你设计目标、时间管理如何做计划，教你其他一切你成功所需 要的最基础的专业知识，这样能使你的快乐成为现实。 ？怎样复习？ ：我时常在复习，复习是很重要的。 ？和陌生顾客怎么样开始？ ：如何打进聊天？你可以先聊家庭，可聊事业，可谈休闲，可谈有关钱的事情，比 如看到海报是滑雪，你可谈滑雪，你看到他戴佛珠，你可谈佛教，你看他书籍超级成功 学，你可谈陈安之，你看他一堆美容杂志，你可谈美容了，你看他摆一堆室内设计，你 可聊室内设计了，专业知识以外的知识有时比专业知识更重要。 ？转介绍的顾客我们聊些什么呢？ ：要因人而异了，有些人跟本不喜欢和你聊天，你就不要聊太多，OK？你要慢慢地 ，慢慢地引导他，记住开始聊不能聊过份稳私的问题。慢慢地，逐步地问一些“YES”的问 题，最简单的问题，你今天为什么来我这地方做美容？他会说很多。你说一大堆，我就 会了解你的价值观，对你就可了解了。 ？怎样拜访高层次的人？ ：安之46，先调查上面的资料，当然不是全要，但最主要的几项要调查，成功人找 方法，失败者找借口。 你要不要哭一辈子？（不要）你要快乐还是痛苦？（快乐） 难到一次还不够痛吗？你还要每天去想，想365天啊？！ 12 ？直销是不是美容产品的超势？ ：传销是一个行销的方法，如此而已，他帮助公司降低成本，增加行销通路。 ？我是新人没经验，怎样让人看上去比较有经验？ ：这是你的优势，头脑中没有行销的限制。我最初的三次演讲都失败了，但我的头 脑里一直想：假如你没有得到你想要的，你即将得到更好的；没有失败，只有结果，凡 事发生必有其目的；我相信没有失败只有暂停止成功，我发现过去不等于未来，每天都 要讲，不可思议。下次我去演讲，我先说，我今天是第一次的公开演讲，我从来没有讲 过，我需要大家的支持我，因为我在学习。讲完后发一张纸，请问，我哪里讲得好，哪 里不好，请你给我指正，怎么样才会更好，非常感谢大家能够给我指导。他看我这么诚 恳，他来报名，你什么也没有就卖诚恳的态度。 ？怎样改变别人？ ：你先融入别人，然后把他带过来。 ？如何让对方不排斥你？ ：1、打开，2、二多一少即多付出，少计较，多感谢。 ？我们要做什么样的事情？ ：做最有生产力的事情，别人无法复制的事情。 ？你的核心价值观？你现在最害怕什么？ ：在最短的时间，帮助最多的人成功透过学习。我最害怕没有足够的讲师去给我复 制这样的的概念。 ？原来卖的产品，顾客被骗，我现在开发新产品，顾客排斥怎么办？ ：这要靠实际的绩效来证明。信用建立多年毁于一日。今天你要让一个不想念你的 人，立刻再从新相信你，你最好拿出更多证据和证明。OK？所以别人一直不接受你，你 最好别急着找奥运选手，OK？没有必要把死人叫醒，再生一个比较快。这就是寻找的原 则，假如他真的没法成为你的顾客，你可以试着做朋友，当你用实际绩效去证明的时候 ，他会把他吸引过来的，推广是吸过来，用抢的这是很高端的推销工业。 ？怎么占有男人？ ：无法成交，就是你对他不够了解，无法成交，就是你没有给他所想要的。所以你 要想男人要什么呢？男人最需要的是受尊敬，受肯定，而且是来自于女人，而且是来自 于他最爱的女人。这个女人必须觉得这个男人是他见过的全世界最伟大最棒的，要这样 想而且要有所表现。男人最讨厌女人说，看别人的老公对他多么好呀。男从都感觉比女 人低一节，因为男人全部是女人生出来的，这是事实。女人最渴望的就男人把他当作唯 一，而且爱她并可以为他死掉。女人最需要的是安全感。以前女人都找强壮的，而后都 找知识多的，现在都找钱多的，他要的都没改变，而是换换方法而已。安全的，唯一的 ，愿意为他而死的。你要得到先要付出。三个总是最重要，1沟通问题，2钱的问题，3晚 上做运动的问题。感情不太好，这三个一定一个有问题。男人烦要清静，用来思考；女 人烦要讲要讲，要男人听。宇宙法则，磁场比较大的，他就要他人吸过来。之所以吸不 过来，因为对方的磁场比他强，他的能量不够，要运用潜意识的力量……就会变成事实。 男人要温柔、体贴、撒娇的女人，不要那一种一哭、二闹、三上吊的女人，男人事业已 经很辛苦，他不需要痛苦。 世界上最顶尖的学专家，一个叫赖斯，一个叫亚布汉。赖斯今年73岁，他讲1小时25000 美金，写过最伟大的书《定位》，他都帮全世界最成功的公司做行销顾问，他从不帮小公 司，这是他在行销学是定位。亚布汉过去辅导过1万家公司，辅导过400种行业，他本人 做过165中行业。所以他精通各个行业的方法，他5000美金1小时，他只针对中小型企业 ，行销最有效的方法是定位。什么叫定位，定位等于印象，等于你要给顾客的印象，顾 客买的不是产品是对产品的印象，真正懂行销学的，他只卖印象。所以你的公司，产品 必须塑造一个印象。 最好不一定成为第一名，第一个推出来的有可能成为第一名，这是个非常重要的概 念。不要和顾客比最好，要不得顾客比哪一个是该领域的第一名，一定是找个领域把他 做大，不要卖太多的产品，也不要成为太多领域的专家，要懂定位。你需要给自己一个 形象，然后往这个方向前进，不断地打这个广告，宣传，大家都知道之后，大家会主动 来找你的，别人追我也是满难的，因为我的速度也是满快的。 （命运成效法） 下面讲亚布汉的三个秘决，一家公司需要用三种方法行销，第一个使顾客的人数倍 增；第二个，你必须想办法增加顾客消费的频率，第三个增加顾客的每次消费金额。增 加顾客的方法有72种，问题不在72种，问题是你有了几种，成功的公司至少用20种行销 的方法，亚布汉说采用越多越稳固。 13 三个方法合起来用，效果更好。 秘密成交法。 IQ是智商，EQ是情商，NQ是赚钱的智商。 NQ活动。如下： 1、一个人成功，行动力重不重要？（重要）2、觉得行动力还可以再加强的请举手 ？3、如果你行动力不够，那你感觉你损失了多少钱？（写出具体，并合理的数字）4、 过去由于信心不足或信念不坚定，或是无法坚持到底，所以你损失了多少钱？（写出具 体，并合理的数字）5、过去因为时间管理不当，你损失了多少钱？6、过去由于人脉关 系不够你损失了多少钱？ 立刻把总数回起来，总数多少告诉伙伴！ 7、未来五年假如继续行动力不够，即将损失多少万？8、未来五年假如继续自信心 不够，即将损失多少万？7、未来五年假如继续时间管理不够，即将损失多少万？7、未 来五年假如继续人脉不够，即将损失多少万？ 把这四组数字回起来，总损失多少钱？总损失告诉伙伴！ 告诉对方：我不要再这样下去了！ 告诉对方：我一定要改变！ 告诉对方：我现在一定要改变！ 告诉对方：我永远不要再有钱的问题了！ 下一个问题，1、假如未来五年行动力增加可多赚多少钱？2、假如未来五年信心和 安东尼罗宾一样好可多赚多少钱？3、假如未来五年时间管理像安东尼罗宾一样好可多赚 多少钱？4、假如未来五年人际关系像安东尼罗宾一样可多赚多少钱？ 总数加起来，赚多少钱？告诉对方！感觉起来，感觉好的请举手！ 你们想不想学比尔盖茨的赚钱系统？（想）1、假如你学会比尔盖茨赚钱系统，未来 五年你会多赚多少钱？（写出合理保守具体的数字）2、世界最强的公司是财富五百大， 你沉得财富五百大的总裁懂不懂企业管理？假如我可以教你财富五百大如何组织向心力 ，倍增组织，然后发展人才，假如我可以教你，财富五百大的领导秘决，未来五年你可 以多赚多少钱？写下来。这两个数字加起来。 数字惊人！第一个数字为总损失。第二个数字为总多赚的，第三个还是多赚的。我 愿意投资多少钱来减少损失，多赚利润。（数字写下来。）超级成功学就可解决如何减 少损失，增加利润。 凡事要马上、立刻行动！ 我们超级说服力不断地谈到的给顾客痛苦，过去痛苦，现在不改变，痛苦，未来只 要不改变痛苦，改变之后得到的快乐，有没有听懂？我们刚才立刻示范了一下，这一方 法有没有效？ 学会公众学说销售能力会比较轻松赚很多钱。（讲师班） 安东尼罗宾说：成功永久没有钱的问题，只有意愿和决心的问题。如何运用潜意识 说服法？所谓潜意识说服法，就是顾客不知道你在做什么，但是他是他就有种感觉，有 一种冲动，他好像需要根你买，因为你不知不觉运用了一些潜意识的原理，顾客有一种 不买好像有种罪恶感。 第一种潜意识说服的方法叫群体的力量。顾客买不一定是想得到好处，但顾客不买 就是怕做错决定，因他没有经验。看到很多人做相同类似的决定，他才会感觉到购买是 比较安全的，越多群体力量他主动想购买的欲望永越强烈！ 第二种潜意识说服的方法你要经常使用“因为”这两个字。“因为”这两个字具有潜意 识说服能力，每个人做事都需要理由，这个理由的潜能解释就是因为。时常要讲因为， 因为，…… 第三种潜意识说服的方法互惠原则。先把好处不断地给别人，先以别人的利益为出 发点，别人无法抗拒地他需要配合他。 第四种潜意识说服的方法对比原理，永远把自己的产品和最贵的产品作比较，你永 远要把最贵的先拿出来。 ？用潜能开发机可以用来静坐是吗？ ：潜能开发机就像戴上眼镜、耳机，把眼镜耳机与微电脑连起来，他有50种功能， 放松，冥想，睡眠，恢复体力等，一按钮，眼镜就会有灯在闪，耳机中有声波，他是一 台自我催眠的机器。以前我如有时差问题就戴15分钟，能抵3小时睡眠。现在我都自我催 眠，NAC5分钟就很好。 14 ?如何掌握谈话的主动权 :打断惯性. ?如何吸引人才、留住人才。 1薪水是吸引人才的第一条件，但不是唯一条件。 2需上司的肯定。 3归属感 4、他的建议可以有管道讲出来，而且可以得到认同或奖励。表示对他很尊重，让他 很有成熟感。 5、需要有一个学习的机会。 6、老板要提出公司3至少年的公司前景。让他觉得有前途， 其实赚钱有时不太困难，只要你的创意是好的，而且你的人脉关系是足够的。 所有的行业从开始-发展-进步-平衡- 萎缩，生老病死永远都是这样，没有日不落的行业，也没有日不落帝国。 A大家都没有做你在做。 B有希望之后，你立即加入。 C人家已经开始赚取暴利，你开始做。 D大家都不想做时你开始做。 D点进入行业，白痴；A点风险最大，但可能成为世界首富；一般人想赚钱走B点，绝 对不会变巨富，互联网，在美国C点，台湾，马来西亚C点。 ？学了东西，怎么样用得最好？ ：1列出10项对你最有帮助的观念（立刻，复习笔记，找出） 2、去做他们，学习的目的在于使用，用出来才有结果，才有绩效。 ？介绍一下磁场 ：想象才是非常巨大的。 ？怎么样催款 ：1、选择对的厂商来配合。美国人做生意都是要对方的财力证明（过滤财力）因为 他知道一个企业不可能很快赚很多钱，尤其是连锁事业需要初期的投入、研发，从而他 不会乱换厂商。2、写计划书。3、总欠额是多少？收回多少？还差额？可能收回的办法 ？（打官司）差额的款打官司够不够呢？打官司是最下策，表明关系破裂！从新开发顾 客，可不可能重新收款？（分配时间）。做决策，你要什么结果（收款）有什么选择？ 做最有价值的东西，分析优缺点，有失信用的客户，要永久地拒绝和他往来。宇宙是圆 的。所以看起来很多事情不太好，可是未来都非常好，OK？你可以学些经验，让未来更 好。 产品卖不出去有三个原因：1、品质太差，2、品质太好（没人敢买）3、推销员技术 不太好。 假如你没有得到你想要的，你即将得到更好的。 15 ？陈老师课程中讲让顾客增多的方法不下72种，但至少要用20种，请您能不能给我 们介绍一下？ ：我举例啊，比如，批发，业务员推广，经销商，网站，座谈会，请艺人剪彩等。 每一个行业行销的方法不一样。 ？请教一下，行销的定义是什么？ ：1、行销讲求差点异化。2、行销就是针对顾客的需求，先做调查然后贩卖给顾客 他所需要的产品。 不是制造一个产品，然后卖给顾客，那变推销了。 ？这几天课程，好像时间颠倒了一样，您是不是故意安排的？ ：时间的定义呢是，时间是有弹性的，但得到的结果是绝对的。 ？麦凯讲建立人脉可他是外国的，中国比较讲现实，所以他的方法全行得通吗？ ：行的能的就用，行不通就不用嘛，其他可用的还很多。 ？在中国做工程、做行销很难，要向主管单位请客、送红包，这一套我们可不可试 用？ ：假如这是成交的一定条件，那要问你愿不愿意做嘛。 ？怎样让自己自信心更强？ ：1、自信心的定义是什么你要知道。没有考100分就不成功，他的定义太硬了。老 “美”考60分，请客、买单，终于及格了。老“中”考99分，掉眼泪，因为不成功。你的定 义太硬了，像筷子一样断掉了。2、学超级成功学会教你如何快乐。3、不要要求成功才 快乐，而是每做一点点，自信越来越好；不要想自己所有东西用完了才是说服力专家， 相信自己正在使用，自己正在提升。4、以退为进，凡事不要要求太高，不要要求太高不 是做事品质要求太高而是对你所需求的东西不要要求太高。5、降低比较快乐，比较快乐 才比较容易得到你所想要的。 ？业务员推销房子，所有的问题是不是都要问的？ ：20%是你讲话，80%是顾客讲话；你讲话20%时间当中，有80%用问的。 ？请老师介绍一下卖房子的几种行销方法。 ：卖不同价位的房子，行销的方法不一样。举例：如，台湾高价房屋每户最少4000 万。1、经销商先用5000万人民币建了个销售中心，再请他的朋友到展销中心免费喝很贵 的鱼翅汤，然后向朋友介绍房子，朋友会介绍朋友。2、请本地人数最多的民族做个像服 装类的展示会，请准顾客、请老顾客看，同时他看到了几千万的房子。3、找名人见证。 4、录VCD发给人家看。5、用电脑模拟出来放网站上看等。最主要的是朋友要多。 ？有个项目，怎么取到资金？ ：任何投资者看：1、这个项目的潜力2、风险3、企业的负责人值不值得信赖与专业 能力。你需要有项目计划书拿给对的人看。什么是对的人？很多人中想投资，不想经营 。赚取的方法1、靠企业经营2、靠投资。你要知道想找一个企业经营人还是一个投资专 家。3、你公司要分多少股份，你公司什么时间可发上市，都要明确规划，4、你的网站 是不是很容易被人复制，只要复制竞争对手就出来了。5、网站的服务内容、项目、市场 够不够大，上网人娄够 不够多，这就是一个完整的说服嘛，顾客为什么要听你讲你的计划书要有，所有的计划 书是把文字书面化而已，你主要的是找对人，找对人你已经成功一半了，而且你要知道 他有足够的财力。 ？家族企业发展的趋势？ ：家人可把公司弄好用家人，弄不好请人。意大利有50%的企业是家族企业；美国不 太多。 ？我还年轻，要接管家族企业现在应怎么做？ ：年轻不是问题，能力才是问题。学成功学！ ？我的店怎么样定顾客群？ ：你的方式是加盟、连锁还是合资很重要。走加盟，你的顾客群是投资者。你要把 你行业的潜力把他写出来，为什么从事这个行来，为什么选这个行业？你有过去什么经 验证明了哪些案子？你这公司的获利是多少？投资报酬率及时间，这个和行业的缺点全 部列出来，以及你想找到理想加盟者的对象列出来他们最好什么形式？目前收入最好多 少，以前最好有什么经验这都是标准的。 行销最有效的字眼：免费！ 亲爱的朋友： 这里只是今日英才收集整理的少部分资料！ 今日英才还有大量免费资料可以赠送给你，我们有1300G的视频资料，50G电子文件， 10万本电子图书等资料。你目前看到的这些资料只有5M,大约只占我们收集资料的0.001 %。 今日英才将竭诚为你提升精英演讲能力，精英口才能力和精英社交能力而服务。 登陆今日英才网站：www.ceotop.org可免费领取由今日英才总裁黄一鸣原创研发的精 英演讲秘籍！让你的演讲口才能力至少提升80%以上！ -------------------------------------------------------------------- 北京今日英才教育科技有限公司 ------培育中国未来精英 今日英才是中国最早提出“精英教育”理念，集教育培训、教育产品研发、教育服务等 于一体的大型综合性教育服务提供商。公司致力于精英教育事业，为社会培育和输送最 具推动能力与奉献精神的中国精英。 我们提供： 精英口才培训 精英演讲培训 精英社交培训 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4S店会计实操7大模块账务处理分录大全 一、整车采购及销售 1、采购汽车,预付车款 借:预付账款 贷:银行存款 2、收到采购发票，支付余款 借:商品采购 应交税费--应交增值税(进项税额) 贷:银行存款 预付账款 3、商品入库 借:库存商品 贷:商品采购 4、销售汽车 (1)收到客户预收款 借:银行存款 贷:预收账款-预收车款 其他应付款-代收款项(代收客户验车费和购置税及保险费) (2)开具机动车发票 借:预收账款--预收车款(客户) 贷:产品销售收入--汽车销售收入 应交税费--应交增值税(销项税额) (3)代客户缴纳保险费和购置税 借:其他应付款--代收款项 贷:库存现金 (4)代客户付保险费 借:其他应付款--代收款项 贷:银行存款 (5)赠送购置税 借:银行存款 销售费用 贷:主营业务收入 应缴税费-应交增值税(销项税额) 借:银行存款 贷:主营业务收入 应交税费-应交增值税(销项税额) 5、结转销售成本 借:产品销售成本--汽车销售成本 贷:库存商品 二、汽车装饰销售及赠送 1、开具增值税发票 借:库存现金 贷:产品销售收入--汽车装饰品 应交税费--应交增值税(销项税额) 2、结转汽车装饰品成本 借:产品销售成本--汽车装饰品成本 贷:库存商品 3、赠送装饰 借:销售费用 贷:应付账款-装饰公司 装饰公司来结算时: 借:应付账款装饰公司 货:银行存款 三、配件销售 1、配件购入 借:商品采购--配件 应交税费--应交增值税(进项税额) 贷:银行存款 2、配件入库 借:库存商品, 贷:商品采购-配件 3、赠送销售 借:应收账款 贷:产品销售收入--配件销售收入 应交税费--应交增值税(销项税额） 4、结转成本 借:产品销售成本-汽车配件成本 货:库存商品 四、保险理赔 1、一般关于保险公司理赔维修先挂账 借:应收账款- - xx保险公司 贷:主营业务收入--维修收入 应交税费--应交增值税(销项税额) 2、保险公司回款(保险公司回款其中有部分款是退其他修理公司的修理费) 借:银行存款 贷:应收账款--xx保险公司 其他应付款--退其他修理公司修理费 3、退其他修理公司修理费 借:其他应付款--退其他修理公司修理费 贷:库存现金 4、结转维修成本 借:产品销售成本--维修 贷:库存商品--配件 应付职工薪酬 五,售后维修 收到预收维修款 借:银行存款 贷:预收账款--预收维修款 2、开具维修发票 借:预收账款--预收维修款 贷:主营业务收入--维修收入 应交税费--应交增值税(销项税额) 3、结转维修成本 借:主营业务成本--维修成本 贷:库存商品 应付职工薪酬 六、厂家规定的保修保养费用 1、发生保修保养费用账 借:应收账款--厂家 贷:产品销售收入--配件销售收入 产品销售收入--工时收入 应交税费-应交增值税(销项税额) 2、收到厂家确认电传文件 借:预付账款 贷:应收账款--厂家 七、收取各种折扣、返利的会计处理 1、汽车经销企业收取汽车生产企业折扣,所收取的折扣，汽车生产企业在随货物开具的增值税发票中以负数列示，作会计处理如下: 借:库存商品--汽车(发票列示的正数) 库存商品--折扣(发票列示的负数) 应交税金--应交增值税(进项税额) 贷:预付账款--某汽车生产企业(借方科目正负相抵数) 2、汽车经销企业收取汽车生产企业折扣,所收取的折扣汽车生产企业未在随货物开具的增值税发票中以负数列示，而在销货清单中以负数列示， 作会计处理如下: 借:库存商品--汽车(销货清单列示的正数) 库存商品--折扣(销货清单列示的负数) 应交税金--应交增值税(进项税)(发票列示的增值税合计数) 贷:预付账款--某汽车生产企业(借方科目正负相抵数) 3、汽车经销企业收取汽车生产企业折扣,所收取的折扣由汽车生产企业单独开具负数增值税专用发票， 作会计处理如下 借:库存商品一-折扣(负数) 应交税金--应交增值税(进项税)(负数) 贷:预付账款--某汽车生产企业(负数) 4、汽车经销企业收取汽车生产企业与汽车销售量、销售额挂钩的各种返利,附给汽车生产企业开具的普通发票, 作会计处理如下: 借:库存商品--折扣(负数) 应交税金--应交增值税(进项税)(负数) 贷:预付账款--某汽车生产企业(负数) 5、每月转销“库存商品--折扣"的核算 当月应转销“库存商品--折扣”金额的计算当月应转销折扣金额=[(月初库存折扣+当月增加折扣)/(月初库存量+当月购进量)]*当月销售量 借:产品销售成本(负数) 贷:库存商品--折扣(负数)
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天目国际村楼书 封面：LOGO 本册引言： CATCH：寻找一生之墅 Slogan:  在城市中修行，在山水中养生 sub：心静，思远，达天下 序：阅读山水，倾听故事 生活已形成这样的循环：工作的压力，事业的忧心，繁杂不堪的环境时时侵蚀着疲惫的 身心。现代人厌倦了都市的喧嚣，期盼着能够早日找到心灵栖居的家园，于是越来越多 的人开始寻觅“根在哪里？”。记忆中潺潺的小河、斜阳下的人家，一个在诗歌里所读到 的田园牧歌的梦想便油然而生，几千年的历史文明，蕴含着家园的过去、现在和未来， 为我们生生不息地繁衍遮风挡雨。而今，现代人于历史留下的印痕已无言可述。古老的 榕树，白墙青瓦的旧宅、铺着卵石幽长的小巷，发黄的族谱、棕褐色的土地或可引发人 们对一生归宿的无限遐想。 然而，当双足踏上了这块陌生而又熟悉的土地，一刹那，自然的味道冲散了所有的感知 细胞，人，犹如一片叶子，翻飞着，游荡着，无拘无束。此刻回归自然便成了生活的关 键词。依山而居，近水而栖，清新健康的现代山水生活，成就了每一位热爱自然的精英 人士的理想。天目国际村给生活插上翅膀，兑现了梦想与一生归宿的诺言，在山水里彻 底摆脱亚健康状态——和千万株树木朝夕相处；看飞鸟徜徉其间；听听山风的声音和那久 违了的蛐声；把那遥远的童年趣事带入甜美的梦乡…… 区位篇：营造震人心魄的永恒与美丽 CATCH：不朽的历史传奇，复苏的文化记忆（溧阳的历史） Sub:  溧阳秦朝建县。二千多年历史孕育了这里的文明。古老的土地历来人杰地灵，历代文人 墨客在这里留下了动人的故事和不朽的诗篇。“史贞女义救伍子胥”、“东汉大文学家蔡邕 读书台与女儿蔡文姬焦尾琴”、“李白题、张旭书《猛虎行》、孟郊千古传诵脍炙人口的《游 子吟》”……都在这块古老的土地上发生或铸就。这里又是一块神奇的土地，溧阳上黄水母 山发现的“中华曙猿”等大量化石，经中、美、德等国科学家联合考证，距今已4500万年 ，被认为是包括人类在内的一切灵长类动物的共同祖先。 CATCH：千年的璀璨古城，现代的人居新城（溧阳的地理） Sub: 溧阳位于江苏苏南腹地丘陵地区冲积平原的水网地带，不仅筑城时造就了理想的山水城 市空间格局，而且城市周边群山环抱，江河纵横，水网密布，实为山水中的城市，人居 的乐土。溧阳土地总面积1535平方公里。地处长江三角洲，是苏、浙、皖三省交界的交 通枢纽中心与物流中转站。104国道穿境而过，宁杭高速公路、扬溧高速纵横全境，新长 铁路正在建设之中，芜太运河直达长江码头 。发达的交通可以自由穿梭于上海、杭州、南京、苏州、常州之间。溧阳多次被评为全 国综合实力百强县（市），江苏省综合实力十强县（市），并于2004年别评为“国家卫生 环保模范城市”。随着城市山水环境的愈发秀美，科技与经济实力的快速上升，溧阳“科 技共山水一色”的山水型城市发展目标已经成为美丽的现实。 CATCH：群贤毕至，人杰地灵（溧阳、燕山的文化） Sub:唐代著名诗人孟郊的《游子吟》历来为世人所传颂：“慈母手中线， 游子身上衣。临行密密缝，意恐迟迟归。谁言寸草心，报得三春晖。”这首诗是孟郊在唐 朝贞元十七年（公元801年）任溧阳县尉时所作。而今所有在为事业打拼的人都有这样的 感受：在某个场合，偶然看到与故乡依稀相似的场景时，一种令人震颤的乡情热流就会 霎时涌注全身，故园母亲的声音又在那岁月的深处向我们呼唤。这是一种无法割舍的民 族根与文化情，一种游子对故国家园深深的“尊母、重母、思母情结”。 Sub:唐天宝15年（公元756年）于溧阳太白酒楼，诗仙李白题、草圣张旭书《猛虎行》 “……三吴邦伯皆顾盼，四海雄侠两追随。萧曹曾作沛中吏，攀龙附凤当有时。溧阳酒楼三 月春，杨花茫茫愁煞人。胡雏绿眼吹玉笛，吴歌白苎飞梁尘。丈夫相见且为乐，槌牛挝 鼓会众宾。我从此去钓东海，得鱼笑寄情相亲。” 李白在诗中神彩飞扬地记叙了当时的社会场景和思绪，也使得溧阳和太白酒楼突放异彩 ，名扬四海！ 清朝乾隆初年殿试溧阳籍榜眼、礼部尚书任兰枝曾在燕山时写下 《过屏风山怀马甸臣》 双峰屏列带斜阳，一径松风夹涧长。路近竹林难觅寺，云寒石塔俨飞霜。 皈依有客供僧饭，私淑何人问讲堂。杖履当年定何处，绿垂书带草痕香。 清代溧阳著名诗人吴环在燕山风景区所作诗——《过燕山》 山下望山远，谁知山几重。出云群石色，过雨半林容。溪渡思寻杖，岩栖悟听钟。荒荒 樵径白，高士寄孤踪。 由此来推断，早在200多年前，天目国际村所在的天目湖燕山风景区早已是文风鼎盛，群 贤毕至了。 CATCH：续名山之脉，共秀水之缘（天目湖与天目山、千岛湖的渊源） Sub: 天目湖与闻名遐迩的浙江千岛湖同属天目山脉系，由沙河、大溪两座国家级大型水库组 成，因属国家级自然保护区——天目山余脉，故名“天目湖”。它形成于1952年，开发建设 始于1992年，是一处集森林度假、农业观光、环境保护和湖上娱乐于一体的首批国家AA AA级风景旅游度假区。现在已建成羊山自然公园、湖里山公园、报恩禅寺、状元阁、射 击城 、海洋世界、水上乐园等旅游景点，目前的天目湖风景区加上刚通过国家三期论证的远 景规划其总面积将达280平方公里，届时天目湖将成为华东地区最大的风景旅游度假胜地 。建设中的天目国际村就位于溧阳天目湖燕山风景区内，离天目湖主景区与溧阳市区均 不到5分钟车程。宁杭、扬溧、锡宜3条高速公路成就1小时华东后花园。穿透城市与自然 的珍贵与生俱来。 CATCH：空间因历史痕迹而可贵（天目国际村宗地的历史，附宗地古老的历史地图） Sub:仅仅诗意地栖居是不够的，悠远的文化远比山水更弥足珍贵。人生不可终日“漂泊” ，历史的渊源与千年相承的血脉要求灵魂迫切需要一个真正意义上的归宿，故古人呼唤 “魂归正宅”，而今历史的安排，让天目国际村别墅群置身于燕山，置身于古代溧阳文明 的发祥地——古县村之上，种种的机缘偶合使燕山，使天目国际村能够兼具古韵与今风， 且山山入怀，水水融情，如此罕有的物质与精神家园，试问周围又有几人能够真正拥有 ？ （古县：在今溧城镇南2.5公里天目湖镇古县村内。孙吴时期永平县治。 晋、宋、齐、梁、陈、隋所设的永世县治亦在此，城周围300步城高一丈二尺，俗称古县 。晋武帝太康元年，公元280年司马炎灭吴，改永平县为永世县，县治仍旧在古县，同时 废溧阳屯田都尉，复置溧阳县） 规划篇：历史与现代的交融 CATCH：一座山水中的颠峰之城（天目国际村宗地环境） sub：燕山胜地，水网交织，阡陌纵横，林木葱茏，历代文人墨客多留情，自然与人文在 此共融，历史与文化于此同生，天目国际村540亩纯自然山水别墅人家，一个全新而尊贵 的天目湖风景生活中心即此诞生。 内文一：在这个时间，以特有的方式，选择这方土地，这方山水，不为别的，只是因为 习惯，只因为那份“雨霁云色净、天旷月华清。老树列池岩，修栏无人凭”的渴望，只因 为心中那份阔别已久的记忆和梦想。 内文二：五分钟车程自由穿梭于天目湖青山秀水之间，区内1湖3山2公园，20000㎡的烟 波湖景，燕山三山环抱，山地公园、湖畔公园养生有道。100多棵50年以上原生香樟、7 0%高绿化率、桂树、翠竹和风，宁静致远。540亩自然风景纯别墅远眺天目山天际线，近 观十里长山灵动蜿蜒，更可尽情体验“故宅西风归燕静，野水日夜绕屋流”的山水桃源生 活。 建筑篇：山水与人文眷恋的建筑 CATCH：生命中总有些无声以对的时刻，在这一刻，人们总有一种“被唤醒”的感觉，建筑 便是把这份“心灵的情结”纯然呈现（建筑设计） sub：建筑呈现的背后，也许是巨大的欣慰、无边的喜悦或是一股很深沉、由来以久的感 动，用自己的状态去面对就够了。 内文一；天目国际村的建筑来源于澳大利亚五合国际香港华海公司的设计师们对地块的 透彻理解。或高或低，或宽或窄，都有它们存在的价值与意义。但一段历史，一段人文 ，一种博大，一种风情，一种典故，只能在这些山水和砖墙砌围的氛围里与月光和清风 一起解读。用目光来解读，它们是一排敦厚的建筑，用心灵来解读，它们是一段凝固的 音乐，用文化来解读，它们是一首醉人心脾的诗章。 内文二：置身于天目国际村风情别墅建筑群中，在香樟环抱的门庭前可以邂逅一种魂牵 梦绕的历史柔情，在户户揽山绵延起伏的韵律上陶醉蔚蓝晴空下的掬水庭院，在“四水归 堂”的夜空里触摸一段灿烂的地域文化，在风情万种的组团园林里品味沐浴古今的斜阳。 这就是天目国际村建筑的意蕴之美，是儿时梦魂中最温馨的记忆。是迷途游子梁余梦醒 的故园，更是飞鸟倦旅心灵深处永恒的一枝之栖。 户型： 独栋别墅：家，重要的不是展现在实体上的创意手法，而是对它的“拥有性”，可以将喜 爱的东西，舒心随意地安置在这里。 sub：悠闲的憩息，旁边有香浓的咖啡，书才翻到一半，窗外已是山风习习虫莺嘶语一片 深蓝，高悬的弯月、眨眼星辰、婆娑的数影投泻到玻璃窗上，…… 室内已是心若止水，思绪悠远。 内文：独栋别墅总面积在270㎡~400㎡之间，带有1~2个独立拥有室内停车库，一层转角 大回廊设计，新颖独特，观景休闲自在逍遥；大面积客厅尽显主人气派；落地式观景大 窗，与山水、阳光自然亲密接触；独立餐厅既分割又通透，空间感觉流畅；二层北面阳 台将别墅生活的空间优势释放到极致。 双拼别墅：纵情山水之中，独立于天地之间，您可以到最现代的地方去工作，可以到最 天然、最恬静的环境来生活。 sub：当门窗咿呀地打开，青翠欲滴的绿地、灌木与潺潺的溪流立即映入眼帘；阖上门， 则又回到温馨、恬静、简洁的私属生活空间了。 内文：独立拥有室内停车库，220㎡~250㎡多户型设计尽显双拼别墅风采。大面积客厅， 厨房、餐厅、盥洗室，主人卧室等布局精巧，有抑有扬，尽显豪宅品质；同时儿童房设 有观景阳台，充分考虑儿童生长的视野空间需要。 联排别墅：人类是自然之子，艺术是人类精神的象征，房子加上“爱”才是家。 sub：真正的建筑不仅区分空间，而且组织空间，不仅建造房子，同时营造亲和氛围，现 代派与传统经典联姻，一排排清新典雅的楼宇，追溯梦里水乡，遥想未来百年家园，您 可以自豪的说“这里就是我的家！” 内文：排屋面积在170㎡~200㎡之间，户型空间明确，功能合理，大气典雅，大开间的客 厅，门廊宽敞，特设过度玄关，彰显门第尊荣。独特的多空间设计，不仅令空间更加生 动，而且将有效使用面积实实在在的增加。二层亭子间幽雅别致，品茗、聊天、赏景， 横生一段山水生活情趣。艺术化的分割尽显灵性建筑物语，凸现一番浓浓的田园艺术风 情。 景观篇：自然自语 CATCH：永驻不去的风景（景观规划） Sub: 就不同背景、兴趣的人而言，提供参观者一个很完整的理想模式，困难度比真正的居家 更甚，来自美国泛亚易道的陈奕仁总设计师（哈佛大学博士）就被天目国际村悠远的历 史人文与灵秀的山水环境所深深地折服——“绝对是为顶级人士贴身打造的绝美空间，完全 是为顶尖设计师大展身手的绝美舞台”，与此同时并欣然主笔天目国际村的景观设计规划 方案。 Sub: 以高耸的林带为中轴，结合蜿蜒绵长的水系及湖泊将视线变得委婉柔顺。并将清波绿水 推到每户的窗前。造景的考究细致到每一寸空间，高达70%的绿化率，多种乔木构成？㎡ 浓荫林带勾勒成连绵的绿色长廊，各类花草簇拥成每户私秘景观花园把各种风格的园林 艺术发挥得淋漓尽致。 CATCH：据守自然的根据地 Sub: 社区从地形现状条件及功能需要出发，因势利导，充分发挥了三山环一水的自然地势特 点来进行别墅区的总体景观布局规划。小区内以连续的水系、中心风景绿地，并结合构 景有机梳理山体水系，使道路穿引其间，步移景异趣味盎然。各别墅组团分散于园区四 周的天然景观带中，相互沟通又确保了相对的私密性。根据生活习惯和文化品位的差异 ，人造景观在基地天然生态环境的指导下，从为适应的居住人群提供与之生活要求相配 套的物业出发，设以不同的功能观景区和具有特色的活动休闲区，从而创造了最佳的生 活居住环境。 三重环保：生活是为了自在舒适，为了找回源头活水，它不是路线之争，更非内容上的 本位主义，自然纯生态的感觉您最先知道 sub：物质越丰裕时，人们的精神需求越高，在天目国际村，我们替您想得更多的是青山 、碧水、绿树、还有最宝贵的健康。 内文：发现自然。离开会议发现宁静的快乐，离开世俗发现简单的快乐，离开污染发现 健康的快乐，离开饭局发现美食的快乐，离开公司发现家庭的快乐，离开喧嚣发现自然 的快乐。 服务篇： 呵心、称心、放心 CATCH：有情有缘才有家（成功与家人分享） Sub:对您的服务只按照您的时间，而非我们的时间，专门为您生活精心准备的服务，只 为让您满意，只为成就您携家人共享成功的完美与骄傲。 三大独立会所：画龙点睛，尊崇之意重在其高人一等的内涵之中 sub：在水岸休闲会所里，室外的喧嚷嘈杂隔得很远，在这里您可以尽情挥洒自己的自由 时光。窗外，山风中漂浮着一种深邃的思绪，也许幽远，也许贴近，只有天知，地知， 自己知。 内文：这里有九千九百九十九种演绎尊崇的创意方式。知识，风采，眷恋生活的精品空 间；美膳，风尚，唯一能唤醒你的一种简单却独特的味道；创意，生活，与你重赏不重 量的相处；人文，艺术，无不透彻地渗入到您灵感的潜意识层之中。 物业管理：这是最艰难的工作，但却让我们倍感自豪 CATCH：专业化的体贴，人性化的管理 sub：有很多时候您可能找不到您的物业服务，比如说清晨、午餐时间、傍晚、深夜，但 是在这里，您在一天的24小时都可通过电话找到我们。 内文：想的更多，才能做的更好。对于您的不同需求，东方国际投资（香港）万安物业 唯一的承诺就是“永远的no problem” 【精品服务】 新时代的品位生活，必然要将日常物业管理、服务以及生活与健康、休闲、娱乐紧紧联 系在一起。天目国际村，以领先一步的服务理念精心规划自然山水生活，为居住于此的 城市精英专门创造出一个追求高品味的大型现代生活区。此间，“管理科学严密，环境安 全舒适，服务真诚满意，内容不断发展创新”将是天目国际村对每位业主永远不变的承诺 ！ 特别推荐：微笑服务。 在天目国际村，满意只是您随意可捕捉的微笑。 安保系统：生活的规划，利于沟通和保持独立，似乎是一对永远的矛盾 sub：每个人的生活都有自己的顺序，沟通或独立，这就是解决它们的协调问题的最有效 的方法 内文：当安全不再是挂在嘴边的形容词。可视对讲，时刻保持警惕；家庭防盗，电视监 控，全面了解状况，随时与社区巡逻保全人员保持联系；周界报警，电子巡更，二十四 小时防止宵小乘机得逞。更有社区保安全天侯待命，应付意外有保证。呵心的守护在一 点一滴之间，累积您的尊贵与荣耀。 团队篇：用心没有程度的区别，目标只为让您满意 CATCH：拿捏把握之间的用心 sub：高贵，不会来自多余的装饰和肤浅的虚伪，而是来自优雅与传统的基本核心，是真 正缘于历史人文积淀的最唯美的东西。 内文：高贵的历史唯物主义。高贵缘于历史与人文，优雅出自唯物与真实，金燕地产协 同美国泛亚易道、澳大利亚五合国际集团香港华海国际等国际顶级设计团队用最厚重的 历史书写最地道的高贵，以最纯正的服务，交换您出众的品位。 （附金燕地产的介绍——风雨征程二十载） 附： 1、领先五十年的思想—— 一位留美清华博士与他伙伴们的故事 “天目国际村”业主代表“维多生物化工公司”总经理罗春龙（清华大学博士）的自述 大学毕业后，长期在国外和北京的都市生活让我常常感到一种说不出的迷茫。期间我也 曾经到过国内其他的一些城市，希望能够找到一处真正适合自己家庭和事业生活发展的 地方，然而最终的结果却每每令人失望，其实在此之前，我对自己所向往的理想第一居 所并没有一个十分清晰的轮廓，或者说是隐隐约约的一个离现实很遥远的梦想。说到底 就是内心底由来已久的对记忆里那种充满温情、自由、恬静、安宁、健康和无拘无束生 活的向往。今天我把主要的事业和第一居所放在溧阳，放在天目湖这个秀美的地方。许 多同学，朋友都想不通，然而一位美国的朋友亲历了我的生活后就告诉我，“你的意识比 北京人提早了50年。”我想他的话也许有些夸张，但应该是一种肯定。溧阳的山水太美了 。而目前整个城市高档物业配套跟不上，天目国际村提供了这样一种十分难得的可能。 前天，我和夫人去那块原生态的土地转了一圈。回来后，当即联系我的几位同学和公司 的一些高层管理人员先买了5套。现在我只由衷地希望发展商珍惜这么好的基地条件，这 么好的历史机遇，把天目国际村建设好。——罗春龙 2、“溧阳必须保护好山水，否则什么都不是” —— 毕业于清华大学的市长先生如是说 山水城市不仅仅是物理空间概念，而且包含一个地方的历史、人文渊源的文化空间概念 。建设和保护一个山水城市，正如著名环境学家吴良镛教授所说：“山水城市”是提倡人 工环境与自然环境相协调发展，其最终目的在于“建立人工环境”（以“城市”为代表）与 自然环境（以“山水”为代表）相融合的人类聚居环境。 溧阳不仅具有优美的自然山水环境，而且还有悠久的山水文化渊源和深厚的底蕴。历代 许多诗人，有李白、孟郊、陆游、袁牧等人在游历溧阳的自然风景时留下行踪与许多优 美的诗文。在经济发展和城市开发建设中，尊重历史文化和保护传统山水城市空间特征 都是历届溧阳政府的工作重点。毕业于清华大学的溧阳市市长高清先生曾经说过“无论是 自然山水环境，还是具有悠久历史和深厚底瘟的山水文化来讲，溧阳都具有典型的山水 城市特征。溧阳是山水环境中的城市，同时又具有苏南城市中的特有自然山水环境。所 以溧阳必须保护好山水，否则什么都不是。” 环境和文化是一个城市发展和形成特色的基础。溧阳具有两千多年的历史文化和山水城 市营造的传统，在当今经济发展和城市现代化建设中，更要发扬光大。以山水审美的情 趣来设计城市空间，山水城市的建设不仅要利用自然的山水环境条件，还要把山水诗和 山水画这些诗情画意的文化内涵融于城市空间环境中。在激烈的竞争环境之中站稳立基 取得竞争优势，并且在兼顾山水环境整合与经济发展等议题下迈向山水资源的永续发展 是政府的基本政策。由此看来，这也完全可以理解当初一位著名企业家希望用高额的代 价争取天目湖滨的一块地，以用作企业员工俱乐部和对外商务交流之用的请求遭到政府 断然否决的真正原因了。 1535平方公里的青山绿水，是溧阳这座城市最宝贵的自然资源，也是城市发展最值得瞩 目的“宝地”，在开发与保护课题中―― 一个不容回避的问题是，我们该怎样找到人与自然的新平衡点？真正的“人居”应该是房 屋融入环境之中，环境是绝对的中心。追求人与自然的和谐发展寻找营造最佳人居环境 为中心，是溧阳城市南拓和新城规划的基本指向。仅这一点来看，地处于天目湖燕山风 景区内的天目国际村的价值就不言而喻了，再加上国家对别墅用地的停批政策，这就更 显得天目国际村如同镶嵌在天目湖风景区内一颗璀璨夺目的珍珠，值得欣赏，更值得永 久典藏……
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家居装饰工程合同书（范本） 发包人（甲方）：________________________ 住所：______________________ 电话：____________ 传真：____________ 委托代理人：________________________电话：____________ 传真：____________ 承包人（乙方）：________________________ 住所：______________________ 电话：____________ 传真：____________ 法定代表人：________________________ 电话：____________ 本工程设计人：________________________ 电话：____________ 施工队负责人：________________________电话：____________ 依照《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规的规定，甲乙双方在平等、自愿、协商 一致的基础上，就发包人的家庭居室内装饰装修有关事宜（以下称工程），达成如下协 议： 第一条 工程概况 1. 工程名称：__________________________________。 2、工程地点：__________________________________ 。 3、承包范围：参见合同附件之预算表。 4、工程承包方式：双方商定采取下列第____________ 种承包方式： （1）承包人包工、包料； （2）承包人包工、包部分辅料，发包人提供装修主要材料； （3）承包人包工、发包人包料。 （附件即经双方当事人签字确认的《承包人/发包人提供装饰装修材料明细表》。） 第二条 施工图纸 双方施工图采取下列第____________ 种方式提供： （1）发包人自行设计并提供施工图纸，图纸一式二份，发包人、承包人各一份； （2）发包人委托承包人设计施工图纸，设计费（大写）____________ 元，由发包人支付（此费用不在工程价款内）。 施工图纸经甲乙双方确认后，提供方应当负责在约定的开工日期前____________内取得 有关部门确认或者批准。 施工图纸一式二份，甲乙双方各持一份，作为本合同的附件。 第三条 甲方工作 1、开工前 天，全部腾空或部分腾空房屋，清除障碍物（合同已经包清理的除外），对未能全部腾 空的房屋的家具和陈设采取保护措施，为承包人进场做好准备工作。 2、办理工程施工所需要的各种申请、批件等手续，保证乙方能够顺利进场施工，除法律 、法规和规章规定应当由乙方办理的手续外。 3、提供符合施工要求的水源、电源，负责协调邻里及管理机构之间的关系。 4、参与工程质量和施工进度的监督，负责材料进场、竣工验收确认工作。 5、施工期间仍然需要部分使用该房屋的，应当负责做好施工现场的保护等工作，应当注 意为施工提供各种便利条件。 6、按照约定的期限支付工程费，依据规定交纳应由其承担的各种税费。 第四条 乙方工作 1. 参加有关施工图纸或作法说明会议或现场交底，拟定施工方案和计划交甲方审定确认。 2. 施工中严格执行安全施工扫做规范、防火规定、施工规范及质量标准，按期保质完成工 程。 3. 未经甲方同意或有关部门批准，不得随意拆改原建筑物结构及各种设备管线。 4. 保护好原居室室内的家具、陈设及水电管线的完好，保证居室内上、下水管道的通畅。 5. 对于施工过程中的有关事项（如材料的进场、隐蔽工程的验收、竣工验收等）需要甲方 确认的，应当及时并给予其必要的准备时间。 6. 严格执行有关施工现场管理的规定，不得扰民及污染环境；保证施工现场的整洁，工程 完工后负责清扫施工现场。 7. 工程竣工前未移交甲方之前，负责对现场的设施和工程成品进行保护。 第五条 关于工期 1. 工程期限____________ 天，开工日期 年____________ 月____________日，竣工日期 年 月 日。 2. 因甲方及其代理人（代表）原因（物料供应不及时、不按期支付工程款等）导致工期延 误的，工期顺延。因乙方及其代理人（代表）原因导致工期延误的，工期不予顺延。 3. 因为如下因素影响而导致不能完成工作的，工期顺延，双方互不承担责任： （1）遭遇严重影响施工的恶劣天气、停水、停电、天灾、战争、暴乱等不可抗力的； （2）经双方同意的工程量变化和设计变更； （3）因与甲方和乙方无关的第三方的原因造成工程延误，第三方因素包括但不限于所在 地（小）区的管理机构和隔壁邻居的无理行为； （4）经甲方同意的属新材料或新工艺采用而导致的工期拖延或试验时间浪费； （5）经甲乙双方同意工期顺延的其他情况。 第六条 关于材料供应和保管 1. 任何一方负责提供的材料和设备，均须是符合法律、法规规定的合格产品，还必须符合 本合同约定的标准和设计的要求。提供方应将材料和设备按时、按量运送到施工现场， 并通知对方当事人验收签字确认。 2. 对一方提供的任何材料和设备，如不符质量要求或规格有差异的，对方有权要求更换， 提供方应当予以更换。由此造成的费用增加部分，有提供方承担。 3. 材料和设备进场后，统一由乙方负责保管和使用，如因保管不善或者使用不当造成的不 必要的浪费、损坏或者丢失，应当由乙方负责，施工过程中的正常消耗除外。 第七条 关于质量和验收 1. 工程以施工图纸、作法说明、设计变更和中华人民共和国国家标准《住宅装饰装修工程施 工规范》（gb 50327-2001）为质量评定验收标准。 2. 甲、乙方双方应及时办理隐蔽工程和中间工程的检查、验收手续；甲方不按时参加验收 的，工期应予顺延。 3. 由于甲方擅自指挥乙方所属人员或第三方人员进行施工所导致的工程质量，由甲方自行 负责。由乙方负责返工的，返工费用由甲方负责。 [pic][pic] 4. 工程竣工后，乙方应通知甲方验收，甲方应当自接到验收通知后 天内组织验收，并办理验收移交手续。 5. 验收时，工程项目合格率达到____________ %时（以上程价款比例为准），其他不合格项目（不包括工程项目未完成或成品程序未完 成的项目）的维修或返工不影响竣工日期的确立，甲方对此应予以确认。 6. 乙方承诺自竣工日期起，为工程项目保修 年。损耗品、使用不当、人为破坏以及非工程自身原因的损坏不在保修范围。国家行政 部门或者行业机构在本合同签署生效之前已经发布对个别的工程项目或材料有特定保修 年限或豁免保修的，以国家行政部门或者行业机构的规定为准。 7. 甲乙两方约定的其他保修或免保修情况：__________________________________ ____________________________________________________________________ 。 8. 工程未验收的，甲方不得先行使用。 第八条 关于工程价款及结算 1. 双方约定按以下第____________ 种方式支付工程款： （1）合同生效后，发包人按下表中的约定，直接向承包人支付工程款： 支付次数____________ 支付阶段或时间____________ 支付金额 第一次______________________ 支付____________ 元； 第二次______________________ 支付____________ 元； 第三次______________________ 支付____________ 元； 第四次____________ 工程验收后 天 工程总造价的5%，约____________ 元。 （2）其他支付方式：______________________ 。 2. 双方同意工程的结算方法按下列第____________ 种进行结算： （1）固定价格，本工程总价款为____________元； （2）单价不变，按实际数量加损耗率计算，但是总价不得超过____________ 元。 a. 乳胶漆和油漆类为：墙面面积（减门不减窗）+顶面面积+6%×拼花部分面积； b. 瓷砖面积为：实际面积+6%×实际面积； c. 实木地板面积为：实际面积+6%×实际面积，拼花部分面积+10%×拼花部分面积； d. 木工衣柜类面积为：实际面积（平方米取整数值，小数位不够0.5平方米按0.5平方米计 算，超出0.5平方米的按1平方米计算）； e. 其他按项项目按项计算； f. 其他按平方米计算的项目为：实际面积+6%×实际面积； g. 估价项目测量后再具体报价； h. 经甲方同意代购的项目按预算内造价购买，经甲方同意可以调整。 3. 特别费用的约定： （1）施工过程中，施工现场发生的一切水电费用由甲方负责。 （2）施工过程中，因为乙方的因素违规被执法机构或管理机构罚款的，罚款由乙方支付 ；如乙方行为是在甲方强行要求或者指挥下发生的，罚款由甲方负责。 （3）合同附件预算表中没有列明税费，税费由甲方按实际征税额向有关部门交纳；已经 列明税费的，由乙方负责缴交。 （4）物业管理机构收取超过正常的物业小区内运输费用的，由甲方负责交涉或向乙方补 贴差额。 4. 乙方按双方签署的预算附件项目执行。如甲方增加新的工程项目，另行签署合同。其中 涉及款项，甲方应按预付50%、项目完工50%的办法在工程验收前支付给乙方。如其中物 料款项大于该项目的50%，则甲方应按实际比例先支付给乙方备料。 5. 工程验收合格后，乙方应将有关资料送交甲方，双方进行工程结算。发包人接到资料后 天内未有异议，即视为同意按照该资料进行工程结算，双方应填写工程结算单并签字， 甲方应按照前述期限约定付清乙方工程款。 第九条 工程预算文件（表）属于本合同附件，所列工程项目除经过甲乙双方同意外，不得随意 添加、更改、删除。 第十条 责任与罚则 1. 施工调度、安全管理等事务由乙方负责，其他人事包括甲方均不得无理干涉。甲方擅自 指挥工人或亲自进行任何操作，由此引起的损失和事故由甲方负全责。 2. 因乙方及其代理人（代表）的原因造成工期延误的，每拖延一天，应向甲方支付______ ______ 的违约金。 3. 因甲方及其代理人（代表）的原因造成工期延误的，应当赔偿乙方因此造成的人工费损 失。 4. 甲方不能按照前述约定期限足额支付乙方工程款的，应当按照____________ 支付乙方延期付款违约金。 5. 未办理验收手续，甲方提前使用或擅自动用工程成品而造成损失的，由其自行负责。 6. 因一方原因，造成合同无法继续履行时，该方应及时通知另一方，办理合同终止手续， 并由责任方赔偿对方相应的经济损失。 7. 乙方在遭遇不可抗力影响施工的，应当及时采取措施避免损失扩大，并将有关情况通知 甲方。否则，应当对造成的损失扩大部分承担赔偿责任。 第十一条 双方如对合同的执行发生争议，应友好协商解决：协商无效的，可提交人民法院诉讼。 第十二条 附 则 1. 本合同一式两份，双方个执一份，同具法律效力。 2. 本合同履行完成后自动终止。 甲方（签字）：________________________ 乙方公司（盖章）：____________ 现场代表（签字）：___________________ 现场代表（签字）： ____________ 证件名称：______________________ 证件名称：______________________ 颁发机构：______________________ 颁发机构：______________________ 证件号码：______________________ 证件号码：______________________ __________ 年 ____月____ 日___________年____ 月___日
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negative_file/家庭装修合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc
|工作说明书 | |岗位名称 |股份品管部外 |岗位编 |0187008 |所在部门 |股份品管部 | | |检主管 |码 | | | | |现任者 |刘长城 |薪资等 | |现任职人数|1 | | | |级 | | | | |批准人 |品管部质量保 |填写人 |2004-11-21 |制表日期 |2004年11月21日星期日| | |证主管 | | | | | |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |股份品管部质量保证主管 | |直接下级 |股份品管部外检员 | |内部关系 |股份公司各职能部门 | |外部关系 |各供货厂家 | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |股份品管部质量保证主管 | |轮换岗位 |内检主管、理化室主管 | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |(自行填入) 负责进货检验及封样的管理工作，对外协件进行质量统计分析，对进货物 | |资不合格品批的处理，对库存材料进行监督和复查处理，对料废产品评定。负责协助质| |量协议的签定。 | |外检员：负责对进货物资及封样的检验工作，对进货物资不合格品处理，对库存材料进| |行复查，ERP输入，对料废产品评定。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、进货物资检验 | |(1)、电器件检测[审核] | |(2)、正常进货物资抽样检验[审核] | |(3)、库存材料复检[审核] | |(4)、进货物资委托检验单的下发[审核] | |(5)、料废产品评定[审核] | |(6)、检查外检员ERP数据输入准确率[承办] | |(7)、检查绩效完成情况[承办] | |(8)、报批进货物资考核通知单[承办] | |2、电器检测 | |(1)、返厂压机检测[审核] | |3、进货物资质量报表、报告 | |(1)、分厂出具的不合格品处置申请单签定[承办] | |(2)、样品检验报告审签[承办] | |(3)、物资公司压机退库申请单审核[承办] | |4、进货物资质量汇总及考核 | |(1)、编制汇总考核分承包方清单[承办] | |(2)、编制月份进货物资质量分析表[承办] | |(3)、审核进货物资入厂检验质量分析表[承办] | |(4)、审核关键零部件质量情况分析报告[承办] | |5、供方管理 | |(1)、组织对初选供方进行质量、安全等各方面质量保证能力进行审查[承办] | |(2)、与供方建立沟通 渠道，定期进行质量信息沟通，改进供方产品质量[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 | | |专业教育 | | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |（无） | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |（无） | | |一般能力 |（无） | |特定行业职业要求及特定经验要求 | | | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、进货物资检验 | |(1)、电器件检测[审核] | |(2)、正常进货物资抽样检验[审核] | |(3)、进货物资委托检验单的下发[审核] | |(4)、料废产品评定[审核] | |(5)、报批进货物资考核通知单[承办] | |2、进货物资质量报表、报告 | |(1)、分厂出具的不合格品处置申请单签定[承办] | |(2)、样品检验报告审签[承办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |合作性、责任感、自制力、诚实 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、口头表达能力 | | |一般能力 |学习能力 | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |（无） | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/股份品管部外检主管[0187008]工作说明书.doc
职位说明书 |基本|职位名称 |勤杂工 |职位编号 | | |情况| | | | | | |所属单位 |生产科 |所属车间 | | | |所属班组 | |直接上级职|安全员 | | | | |位 | | | |职位设置目 |保持厂区卫生清洁，维护生产区内安全设施 | | |的 | | |工作|每日清扫卫生区卫生。 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |每日检查车间内存放的灭器，及时更换。 | | |及时倒轧线上垃圾桶的垃圾。 | | |清理循环池周围氧化铁皮。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|个人专| | |工具|用 | | | |班组共| | | |用 | | | |车间共| | | |用 | | | |分厂共|汽车、拖拉机、三轮车 | | |用 | | |基本|学历 |中专 |专业|不限 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |18-50岁 |性别|男 | | |身体 |全面健康 | | |素质 | | | | | | | |工作 | | | |经验 | | | | | | | |工作 | | | |技能 | | | | | | | |职前 |消防安全知识和军训 | | |培训 | | | | | | | |其他 | | | |要求 | | | | | | | | | |
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negative_file/轧钢厂生产科勤杂工职位说明书.doc
会计核算岗 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |会计核算岗 |岗位编号 |10.01.02 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |清算中心会计核算处|工作地点 |北京 | | |(Department) | |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|资金核算室经理 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina| | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)| | | |外部协调单位(External)| | |主要工作 |工作目的(Purpose)：照我行的会计核算制度、办法及有关规定，使会计核算及时、 | |职责 |准确；保证我行的资金安全无事故。 | |(Duty&Res| | |ponsibili| | |ty) | | | |编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |No.） |act) | | | |1 |会计核算 |承办日常会计核算工作，保证每一笔会计核算合法合规、体现业| | | | |务本质。 | | |2 |资金汇划 |承办日常资金汇划，保证每一笔资金清算及时，准确、安全无风| | | | |险。 | | |3 |查询查复 |对分行、同业和其他部门的查询、查复提供快捷的服务。 | | |4 |台帐管理 |负责建立、保管、使用各种资金台帐和相关业务台帐。 | | |5 |印章、空白|保管清算中心业务印章、重要空白凭证和其他相关的重要物品。| | | |凭证保管 | | |关键职责 |会计核算的准确程度 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |资金清算的及时性和准确率 | | |业务咨询、查询、查复反馈的质量和快捷程度 | | |会计核算的笔数和资金清算数量 | | | | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |资金核算室经理 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |会计事中监督岗 | | |入职培训(Orientation) |会计核算制度、法规、办法 | | |在职培训(On-job | | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |有 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |有 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|会计 | | | | |) | | | |证书(Certification) |会计资格证书 | | |专业技能（Skill） |会计核算技能 | | |语言(Lang|英语水平 |无 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |财务、会计 |年限 |2 |职位 | | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | |
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股权转让纠纷20个经典案例 一、股权竞买人对拍卖信息负审慎审查义务 案例：安徽实嘉房地产开发有限公司与合肥鑫城国有资产经营有限公司股权拍卖纠纷上 诉案 《人民司法•案例》2014年第18期 裁判要旨：股权竞买人应该正视股权拍卖的特点和规律，只有在转让人披露信息不实并 构成违约时，才能请求法院支持其减少支付相应转让价款的主张，反之则败诉。 二、台商投资内地个体医疗诊所的法律效力 案例：林峰亮等诉胡月梅股权转让纠纷案 《人民司法•案例》 2013年第8期 裁判要旨：2006年以来，大陆在医疗领域的惠台措施不断出台，台商纷纷投资大陆医疗 机构。但投资医院的门槛较高，许多台商大多以隐名投资者身份进入个体诊所或门诊部 。随着投资项目的增加，纠纷接踵而至。本案是关于转让医疗门诊部的纠纷，转让合同 是否因违反投资导向而无效就成为本案争议焦点。从投资导向角度看，《海峡两岸经济合 作框架协议》附件四《服务贸易早期收获部门及开放措施》签署后，厦门的地方法规规定台 商可以投资医疗机构。从工商变更登记角度看，个体工商户经营者可以变更，医疗门诊 部的法定代表人也可以变更，投资权益理应可以转让。从隐名投资角度分析，最高人民 法院的司法解释规定外商投资所签订的隐名投资协议是有效的，除非违反投资导向、违 反效力性强制规范。 三、工商行政机关股东变更登记审慎审查义务的确定 案例：赵国良与崇仁县工商行政管理局股权变更登记纠纷上诉案 《人民司法•案例》 2013年第6期 裁判要旨：工商行政机关办理股权转让登记过程中，不仅要审查申报材料是否完备并符 合法定形式，而且应以行政法一般原则中的合理行政原则为依据、以登记机关判断与识 别能力为限度、在专业范围内对申报材料中的签字盖章等内容的真实性负审查责任。 四、股东抽逃出资的民事法律后果 案例：胡元中与汤敏股权纠纷上诉案 《人民司法•案例》 2013年第2期 裁判要旨：公司成立后，股东不得抽逃出资，这是公司法规定的基本原则之一。股东出 资是公司赖以存在和运营的基础，因此，抽逃出资行为，被公司法严格禁止并严厉惩处 。股东出资后,随即将出资转走而用于非公司经营，是抽逃出资的典型情形。其民事法律 后果，一是出资人对公司继续履行出资义务，并承担相应责任；二是如不履行该项出资 义务，则不享有基于该项出资而享有的资产收益、参与重大决策和选择管理者等权利。 五、自然人独资公司转让其独资子公司全部股权的效力判定 案例：赵双瑞与世纪华中（北京）科技有限公司股权转让纠纷上诉案 《人民司法•案例》 2012年第12期 裁判要旨：自然人独资公司转让其独资子公司股权时，应经股东书面同意，但转股协议 是否有效应依据商事外观主义进行判断，不得以协议未经股东签章同意为由否认转股协 议效力。协议上即使已加盖法人公章，但如有证据证明协议内容并非双方当事人真实意 思表示的，仍应判定合同未成立。 六、外商投资企业股权转让对价的变更不属于重大或实质性变更 案例：天津市顺通化工机械贸易有限公司与天津市津热供热集团有限公司股权转让合同 纠纷上诉案 《人民司法•案例》 2012年第4期 裁判要旨：中外合资经营企业股权转让合同已获批准后，当事人协议变更股权转让对价 的，不属于最高人民法院《关于审理外商投资企业纠纷案件若干问题的规定》中规定的“重 大或实质性变更”，无须另行报批。 七、分期缴纳出资股权转让中的几个问题 案例：上海帝仓企业管理有限公司等与刘寅股权转让纠纷上诉案 《人民司法•案例》 2011年第16期 裁判要旨：分期缴纳出资的股东在规定的期限内出资到位，即应视为履行完成了相应的 出资义务，取得股东资格，同时享有股权转让的权利。承继其股权的受让人应当履行剩 余的出资义务，配合公司和出让股东及时办理股权变更登记。如受让人拒不履行已生效 判决所确定的支付股权转让款的义务，怠于履行公司登记事项的变更，用其持有的公司 公章，以公司名义起诉，要求原出资人补缴出资，在此情况下，受让人利益与公司利益 混同，不应当认定受让人具有代表公司作出意思表示的资格，而仍应按公司登记机关所 记载的事项进行裁判。 八、合同解除权不应滥用 案例：山东海汇生物工程股份有限公司与谢宜豪股权转让合同纠纷上诉案 《人民司法•案例》 2011年第12期 裁判要旨：合同一方当事人因对方的迟延履行行为致使合同目的落空，依法享有法定解 除权。有权通过诉讼解除合同，主张相对方承担恢复原状的责任，如不能恢复原状则应 赔偿损失。但是合同解除权作为一种形成权，在不具约定或法定除斥期间时，当相对人 有正当理由信赖解除权人不欲再行使解除权时，则根据禁止滥用权利原则，不得再行使 解除权。 九、执行程序中对瑕疵股权转让的处理 案例：江苏法尔胜新型管业有限公司与河南龙光建设工程有限公司买卖合同纠纷案 《人民司法•案例》2011年第8期 裁判要旨：被执行公司无财产清偿债务，但增资时股东有抽逃出资行为，并将该股权转 让，此时应当区分瑕疵股权受让人受让股权时是否善意，并根据申请执行人的申请，裁 定追加原股东或现股东为被执行人，在抽逃注册资金的范围内对申请执行人承担责任。 十、非上市股份有限公司向社会公众转让股权构成擅自发行股票罪 案例：上海安基生物科技股份有限公司等擅自发行股票案 《人民司法•案例》2011年第4期 裁判要旨：非上市股份有限公司经单位集体研究决定，为筹集经营资金，未经证券监管 部门批准，委托中介向不特定社会公众转让公司股东的股权，部分受让人在托管中心托 管并到工商部门备案，其行为属于未经批准擅自发行股票的行为，数额巨大、后果严重 或者有其他严重情节的，应当以擅自发行股票罪定罪处罚。 十一、改制企业职工退股应认定为股权转让 案例：雷飞平与重庆市璧山县百货有限责任公司股权转让纠纷上诉案 《人民司法•案例》2011年第2期 要点提示：改制企业职工退股是股权转让的一种形式，不能被认为是公司抽逃出资的行 为。在公司章程对于股权转让作出比公司法更为严格的条件规定时，应当肯定公司章程 的效力。股权转让旨在促进有效流转，就股权转让的效力认定，应分为股权交付具有当 事人间股权变动的效力、公司登记具有对抗公司本身的效力和具有一定的公示性以及工 商登记仅仅具有公示公信效力三个层次。 十二、外国人继承内资公司股权纠纷案件的处理处理 案例：金军等与上海维克德钢材有限公司股权继承纠纷上诉案 《人民司法•案例》 2010年第4期 裁判要旨：根据公司法规定，在公司自然人股东死亡后，除非公司章程另有约定，其合 法继承人可以继承股东资格。这种继承，无需公司过半数以上股东的同意。根据注册资 本来源地原则，外国人继承内资公司股权不改变公司的注册资本来源地，不导致公司的 性质变更为外商投资公司，因此，该公司股东的变更无须外资审批机构的审批。在合法 继承人继承股东资格后，公司有义务到工商登记机关办理相应的工商变更登记手续。 十三、涉外股权转让居间合同效力认定 案例：宁波嘉成拍卖有限公司诉李瑞堂等股权转让合同纠纷案 《人民司法•案例》 2009年第24期 裁判要旨：在涉外股权转让合同中，居间人或当事人为减少交易税费，常常签订交易金 额不同的阴阳合同，虚假交易金额的阳合同已报审批机关批准，真实交易金额的阴合同 未报审批机关审批，对该未经审批的阴合同是否有效，以此为基础的居间合同是否有效 ，现行法律法规未有明确规定。笔者认为，如股权转让行为已得到审批机关批准，当事 人已经按照真实交易金额的股权转让合同履行完毕，可认定涉外股权转让合同已生效， 以此为基础的居间合同也应认定有效。 十四、股权转让中股东身份的司法认定 案例：鹤壁市淇河家具有限公司与张进喜股权转让纠纷上诉案 《人民司法•案例》 2009年第22期 裁判要旨：股东是指依照公司法和公司章程的规定构成公司出资关系，为公司法所承认 、以股东命名的公司法上民事主体。其中，构成公司出资性是确定股东最为基础的要素 ，也是股东主体身份司法认定的核心因素。 十五、股权变动登记程序存在瑕疵的不影响股权转让合同的效力 案例：徐锋等与路小生等股权转让合同纠纷上诉案 《人民司法•案例》 2009年第20期 裁判要旨：对于股权转让，应充分尊重转让双方当事人的契约自由，成全股权交易活动 ，一方当事人要求确认股权转让合同无效，应当严格把握合同无效的构成要件，对于不 符合合同无效构成要件的股权转让合同，即使在股东变更登记的程序上存在瑕疵，也可 以依据诚实信用原则确认股权转让合同及股权变动合法有效。 十六、场外取得的非上市股份公司的股权不受法律保护 案例：陈敏刚与上海卓越纳米新材料股份有限公司股权转让纠纷上诉案 《人民司法•案例》 2009年第18期 裁判要旨：股份公司股东持有的股份可依法转让，向社会公众发行股票须经证券监管部 门核准，还必须在国家允许的交易场所内进行。非经批准擅自发行股票，应当追究公司 及其股东的法律责任。个人从场外取得的股票不具有法律效力，其股东权利不受法律保 护。 十七、导致一人公司的股权转让协议之法律效力及股权归宿 案例：曹晓琴与宜昌中交船业有限公司股权转让协议纠纷上诉案 《人民司法•案例》 2009年第14期 裁判要旨：我国法律对于股权转让导致一人公司的行为并无明确的禁止性规定。在修订 后公司法确立一人公司的法律地位之后，根据司法解释，应认定此前发生的形成一人公 司的股权转让协议有效。 十八、民商事诉讼中涉及刑事犯罪的法律后果及处理 案例：北京然自中医药科技发展中心与广东黄河实业集团有限公司股权转让合同纠纷上 诉案 《人民司法•案例》 2009年第8期 裁判要旨：担任法人之法定代表人的自然人，以该法人的名义，采取欺诈手段与他人订 立民事合同，从中获取的财产被该法人占有，由此产生的法律后果，是该自然人涉嫌合 同诈骗犯罪，同时该法人与他人之间因合同被撤销而形成债权债务关系。人民法院应当 依照最高人民法院《关于在审理经济纠纷案件中涉及经济犯罪嫌疑若干问题的规定》第10 条的规定，将自然人涉嫌犯罪部分移交公安机关处理，同时继续审理民事纠纷部分。 十九、股权转让价格的确定及股权转让协议的成立 案例：北京恒拓远博高科技发展有限公司与薛辉股权转让纠纷上诉案 《人民司法•案例》 2008年第20期 裁判要旨：股权转让价格的确定是股权转让的重要内容之一，而股权的价值与有形财产 不同，其价值由多种因素构成。在当事人提举的证据无法证明双方就股权转让价格达成 一致时，人民法院不应依据股东出资额、审计报告、公司净资产额以及合同法第六十一 条、第六十二条的规定确定股权转让价格。同时，未约定股权转让价格的股权转让合同 因欠缺必备条款而不具有可履行性，应认定该类合同未成立。 二十、内部约定与工商登记不一致时的股权份额认定 案例：王德与吕红等股权确认纠纷上诉案 《人民司法•案例》 2007年第10期 裁判要旨：股东名册是有限责任公司股东主张股权的首要依据。当公司未置备股东名册 ，或者股东名册的记载与事实不符时，对公司内部的股权份额，应当综合分析发起人协 议、出资证明书、公司章程、盈余分配、经营管理等各项事实后作出认定。夫妻中的一 人登记为股东，但有证据表明其配偶在股东资格方面与显名人有混同的，其二人可被视 为享有股东权益的共同关联一方。
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职位说明书 |基本|职位名称 |大包大班长 |职位编 |30507 | |情况| | |号 | | | |所属单位 |炼钢厂 |所属部 |连铸车间 | | | | |门 | | | |直接上级职位|车间主任 | | |直接下属职位|班长、职工 | | |职位设置目的|监督执行各项规章制度，搞好生产准备工作。 | |工作|对本段班组工人在生产建设中的安全健康负责。 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |认真执行安全生产政策，法令及本单位的有关指标，严格执行各项制 | | |度。 | | |经常教育和检查工人遵守安全规程，正确使用各种工具。 | | |经常检查并保持工作地点的文明生产，保证物料的合理放置。 | | |每周一的安全日活动，开好班前、班后会。 | | |发生伤亡事故要积极抢救伤员，保护现场，立即报告并如实提供事故 | | |发生情况。 | | |督促各班组对各生产政策、法令的执行情况。 | | |参加各班组的事故分析会，监督防范措施落实情况。 | | |各种物料、备件的准备工作 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|建议权：有权对上级提出合理化建议。 | |职权| | | |奖罚权：有权对工作突出者及违章违纪者进行奖罚。 | | |有权拒绝上级的违章指挥。 | | | | | | | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |日常办公用品 | |设备| | | | |班组共用 |会议室 | | |车间共用 | | | |分厂共用 | | | |公司共用 | | |工作|内|汇|大包组及三修组的工作任务完成情况。 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | |大包组、拆包、打包、烘烤 | | | | | | | | | | | | | |协|大车、连铸机 | | | |调| | | | | | | | | | | | | |外部 |机动科 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |基本|学历 |中专以上 |专业 |不限 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |25-45 |性别 |男 | | |个性 | | | |工作 |4年以上工作经验。 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 |有大包组、三修的工作技能。 | | |技能 | | | | | | | | | | | |职前 |安全、技术培训 | | |培训 | | | | | | | | | | | |其他 |有一定的管理能力。 | | |要求 | | | | | | | | | |
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多彩的消费 1、消费类型: (1)按产品类型分:有形商品消费和劳务消费。 (2)按交易方式不同:钱货两清，货款消费，租货消费。 (3)按照消费的目的，生活消费可以分为生存资料消费，发展资料消费和享受资料消费。其中生存资料消费能满足人们较低层次的需求，是最基本消费;发展资料消费能满足人们发展的要求;享受资料消费能满足人们享受的需求，是最高层次消费。 3、消费结构: (1)消费结构指人们各类消费支出在消费总支出所占的比重。 (2)特点:不是一成不变，会随经济发展，收入变化而变化，方向遵循由生存需要到发展需要再到享受需要的顺序。 5、树立正确的消费观。 (1)由于受自然条件，社会环境，个人经历等因素的影响，人们的心理往往不同，使消费带有复杂性。 (2)消费心理复杂性的表现有: 从众心理:攀比心理:求实心理: 6、做理智消费者。 (1)量入为出，适度消费。 (2)避免盲从，理性消费。 (3)保护环境，绿色消费。 (4)勤俭节约，艰苦奋斗。 生产与经济制度 (一)发展生产满足消费 (1)生产决定消费(人的消费不是由主观愿望决定的,而是由客观的物质生产状况决定)生产决定消费对象,生产决定消费方式,生产决定消费的质量和水平,生产为消费创造动力.物质资料的生产是人类社会赖以生存和发展的基础.从一定意义上说人类的历史就是生产发展的历史. 大力发展生产力 1、必要性:①大力发展生产力,是由我国社会主义主要矛盾决定的,是社会主义的根本任务和本质要求.我国目前处在社会主义初级阶段,人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾,是社会的主要矛盾.为解决这一矛盾必须大力发展生产力. 2、重要性:只有大力发展生产力,才能为巩固社会主义制度建立起雄厚的物质技术基础,才能摆脱经济文化落后状态,缩小历史遗留下来的与发达国家的差距,赶上以至超过发达国家充分显示社会主义制度的优越性;才能不断增强综合国力,提高我国在国际上的地位. 公有制为主体、多种所有制经济共同发展的经济制度 (主导作用--国有经济而言,主体地位--整个公有制地位) (1)生产资料公有制是社会主义的根本经济特征,是社会主义经济制度的基础: (3)公有制主体地位的主要体现: ①公有资产在社会总资产中占优势.既要有量的优势,又要注重质的提高. ②国有经济控制国民经济命脉,对经济发展起主导作用.国有经济的主导作用主要体现在控制力上,即体现在控制国民经济发展方向,控制经济运行的整体态势,控制重要稀缺资源的能力上.在关系国民经济命脉的重要行业和关键领域,国有经济必须占支配地位.
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negative_file/D_ BaiduNetdiskDownload 【2020秋】高一政治尖端班（周峤矞） 笔记 复习第二天——消费和经济制度(1).docx
职位说明书 |基本|职位名称 |安全员 |职位编号 |10813 | |情况| | | | | | |所属单位 |烧结厂 |所属车间 |机修 | | |所属班组 |车间 |直接上级职| | | | | |位 | | | |职位设置目 |确保安全，搞好文明生产 | | |的 | | |工作|主抓安全，保各工段的职工正常工作，协调各段的工作 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |建立完善车间的安全制度 | | |组织学习，落实周一安全活动内容，检查职工的老保穿戴 | | |做好入厂职工安全教育 | | |搞好文明生产 | | |认真贯彻执行上级下达的各项任务 | | |写每月的安全总结，落实各段的安全情况 | | |配合分厂每周定期的两项安全卫生联查工作 | | |搞好职工的思想安全教育，确保各项安全事故 | | |定期检查各段电器、设备保养及安全情况 | |工作|个人专|小件办公用品、安全及职业服装 | |工具|用 | | | |班组共|电话1部 | | |用 | | | |车间共|冶金安全报 | | |用 | | | |分厂共|安全书刊 | | |用 | | |基本|学历 |高中 |专业|管理类 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |30-45 |性别|男 | | |身体 |身体健康 | | |素质 | | | | | | | |工作 |两年以上工作经验 | | |经验 | | | | | | | |工作 |口头表达能力强，组织协调性强 | | |技能 | | | | | | | |职前 |公司的各项规章制度学习 | | |培训 | | | | | | | |其他 |有较好的人际关系 | | |要求 | | | | | |
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negative_file/烧结厂职位说明书－机修安全员-0716.doc
|基 |岗位名称 |电机绕线修理工(班长) |岗位编号| | |本 | | | | | |情 | | | | | |况 | | | | | | |所属部门 |长丝二厂动力车间 |直接上级|工段长 | | |直接下属 |班员 |所属岗序|7 | | |所属系列 |操作 | | | |岗位设置目的 |负责公司电机及部分相关产品的绕制和修理及管理工作,确保公司 | | |生产的正常运行。 | |核心工作职责和内容 |工作衡量标准 | |1.负责公司电机及部分相关产品的绕制和修理及管理工作|及时性和有效性 | |。 | | |2.负责长丝二厂电绽线包的绕制。 |及时性和有效性 | |3.负责长丝二厂动力车间电机库电机的维修和管理。 |及时性和有效性 | |4.负责绕线班各项工作的管理。 |及时性和有效性 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |辅助性工作内容 |考核标准 | |1.完成上级交办的其它工作。 |及时性和有效性 | | | | |主 要 职|业务|对工作有建议权 | |权 |类 | | | |费用| | | |审批| | | |类 | | | |人事| | | |类 | | 湖北金环股份有限公司二厂动力电机绕线修理工(班长)岗位说明书 | | | |向上级汇报工作。 | |工 作 沟|内部关系|汇报 | | |通 关 系| | | | | | | | | | | | | | | | |督导 | | | | | | | | | | | | | | |协调 |协调电机修理过程中与各单位相关工作。 | | | | |与公司各单位负责送修电机人员进行协调。 | | |外部关 | | | |系 | | | | | | | | | | |任 职 资|最低学 |高中 |相关资格证书 |高级工 | |格 |历 | | | | | |专业知 |电机修理工艺学 |工作环境 |有毒有害 | | |识 | | | | | |工作经 |2年以上电机修理工作经验。 | | |验 | | | |技能技 |熟悉各类原材料和相关配件及工器具的性能指标，能熟悉应用| | |巧 |。 | | | | | | | | | | |能力素 |1、熟练掌握电机的修理能力。 | | |质 | | | | |2、踏实肯干，有敬业精神。 | | | | | |职业发展|可晋升岗位 |工段长 | | |可轮岗岗位 | | | |入职培训内容 |公司规章制度。 | | |在职培训内容 |相关专业知识。 | |修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | | |间 | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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计划供用电经济责任合同书 供电局 钢铁公司计划供用电经济责任合同书 　　一、用电指标： 　　 月份 钢铁公司用电指标最大负荷分配为 万千瓦。日负荷率按93％考核，经济制约按91％计算。 　　二、负荷制约： 　　1.在高峰负荷时间 钢铁公司用电负荷不得超过指标 万千瓦。在电网允许情况下如负荷超过105％，其超出部分加倍收取基本电费。 　　2.高峰时间为每天：8点30分至11点30分、18点30分至22点。 　　3.在高峰负荷时间 供电局保证 钢铁公司用电指标 万千瓦。如果未按计划指标供电，则按减供的负荷加倍扣减当月基本电费（每天按1／3 0计算）。 　　三、用电量的制约： 　　本月应达到的用电量＝日负荷量×24×0.91×31＝万度。 　　1.如果某钢铁公司月用电量达不到上述月用电量付电度电费。其少用电量部分以 钢铁公司上月的平均电度电价计算电度电费（不包括基本电费）。 　　2.在 钢铁公司不超指标 万千瓦情况下，由于 供电局原因影响 钢铁公司少用电量，则按实际情况从应达到的用电量中扣减（少供电量的计算，以前3天 实际平均值为准，遇休息日顺延1天），其少供部分同样以 钢铁公司上月平均电价计算电度电费，在月结算电费中扣减。 　　四、负荷与电量计算 　　1.用电最大需量＝ 钢铁公司受电表综合小时最大负荷×1.06.以全月每天两个高峰时间的最大需量作为结算 电费的依据。 　　2.每日高峰时间 钢铁公司最大用电负荷按下列公式考核。 　　3.电量考核以 钢铁公司当月向供电局结算电费的电度数为准。 　　五、本合同执行的赔、罚款电量部分在 月 日前结算完毕，其他部分均仍按正常电费结算办法执行。 　　六、 钢铁公司应加强计划用电与用电管理工作。在电网需要限电时， 钢铁公司要按地区电力调度要求，配合做好限电工作，不得拖延。 　　七、 钢铁公司应及时、准确地向供电局提供全月基本电费的结算数据。如发现有不实之处， 由供电局提出处理意见。 　　八、本合同的有效期： 年 月 日至 年 月 日。 　　九、本合同的签订，执行及结算事宜的经办部门为 供电局用电科和 钢供电厂。 　　 供电局 钢铁公司 　　负责人： 负责人： 　　经办人： 经办人： 　　签订时间： 年 月 日 　　签约地点：
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negative_file/计划供用电经济责任合同书.doc
上海奉贤江海幼儿园：施冬梅   设计意图： 　　大班的孩子在家里已经能够独立做许多事情，家里的一些家用电器他们也开始使用 了，如打开饮水机的开关、拿放冰箱里的物品、开空调、开卫生间的取暖器等等，在日 常的生活家长也开始让幼儿在安全情况下使用一部分家用电器。我们在带领幼儿参观商 厦是，孩子们对家用电器非常感兴趣，他们一边观察，一边记录，还相互交流着电器名 称，遇到和自己家里一样电器是他们会兴奋的欢呼起来，于是我们的活动开始……   活动目标： 　　1、在交流分享中认识各种家用电器的名称，感受家用电器在人们生活中的用处。 　　2、对生活中的家用电器感兴趣。   活动准备： 　　1、前期经验：幼儿观过商厦里的电器专柜，并实地进行观察、记录、询问。 　　2、家用电器的录像。 　　3、幼儿在家里寻找各种家用电器，并以图画的形式记录下来。     活动过程： 一、了解家用电器的概念。 　　1、老师使用吹风机：“这是什么？它有什么用处？它通过使用什么才工作的？ 　　（知道吹风机是通过使用电才开始工作的） 　　2、老师小结：我们家里使用的一些能够方便我们生活、使用电的机器，我们称他们 家用电器。 二、介绍自己家里的家用电器。 　　1、老师导入：你们家里面有哪些家用电器，我们一起交流一下。 　　2、幼儿介绍自己在家里寻找到的各种家用电器。 　　3、数数自己家里有几样家用电器，比一比谁家的家用电器多。 　　4、老师小结：我们每家都有很多家用电器，这些不同的家用电器也有些什么用处呢 ？ 三、交流各种家用电器的用处。 　　播放家用电器的录像，边看边讨论。（电视机、电冰箱、洗衣机、微波炉、空调、 浴霸、电饭锅、抽油烟机、轧汁机、吸尘器、电熨斗等等） 　　1、这是什么？有什么用处? 　　2、它们的形状、颜色一样吗？为什么要不一样？（满足人们不同的喜好） 　　3、随机提问：你同意他的说法吗？还有什么意见？ 　　4、你们还有什么问题吗？可以提出来大家一起讨论? 　　5、老师小结：家用电器用处可真大，它们给我们生活带来了方便。 四、使用家用电器要注意安全。 　　1、教师导入：家用电器使用时需要通电，所以使用时要注意安全! 　　2、讨论：使用家用电器是有哪些危险，我们应该注意什么? 五、联系生活安置各种家用电器。 　　1、老师导入：施老师要搬新家了，你帮我一起购买家用电器！ 　　2、参观老师家有哪些房间？（厨房、卧室、客厅、书房、卫生间） 　　3、幼儿分组讨论，以图画的形式画出家用电器，然后安置在老师的新房里。     活动反思： 　　在活动开始我通过使用自己家里的吹风机，引发了孩子们对活动的兴奋，我的提问 还没说，他们就开始主动站起来说：“老师我家里也有吹风机，这是洗好头，用吹风机一 吹头发就会干。”“老师，吹风机理发店里有许多。”“老师，那个插头用的时候要注意安 全，会触电！”孩子们的说的欲望很强，思路也很宽，这给活动带来了好的开端。 　　在介绍自己家里的家用电器时，孩子们踊跃发言，而且，记录表上也很清楚，乔一 帆、顾玮等几位孩子还在每样家用电器前标了数字，等到介绍完最后一样家用电器后， 他们还总结了自己家里家用电器的数量。于是，孩子们介绍好后，我引导他们数数家里 的家用电器的数量，并且和同伴比一比那些家用电器大家都有，那些没有。比较中，钱 依然很快的反映出：“老师我家有13，陈奇家有10 ，我家比他家多了3样。”说完他们俩有马上开始寻找多出来的三样，然后只见钱依然在 向陈奇介绍这三样家用电器的名称和用处。在对比中孩子认识更多的家用电器。 　　在了解家用电器的用处时，我们以边看录像中的家用电器，边讨论家用电器的用处 ，在直观的画面中孩子们的兴趣也被调动了，每播放出一样家用电器孩子就会积极讨论 其用处。像电视机、电冰箱、微波炉、空调、洗衣机等大家在相互补充中，了解了这些 家用电器全部用处，如在讨论洗衣机的用处时，许多孩子都围绕洗衣机能够洗许多东西 ，而冯浩然发表了另外的观点：“洗衣机洗东西时，不能洗硬的东西，这样洗衣机会坏掉 ！”经他这么一说孩子的思维也扩散了，马上周懿玮说：“洗衣服时要把口袋里的硬币、 皮夹等拿出来，然后再把衣服放到洗衣机里！”在讨论家用电器的用处时，孩子们不仅能 够说出家用电器的用处，同时也能够结合生活经验，谈论到使用时的注意点。 　　在讨论安全使用家用电器时，孩子们从好几个方面展开。有的幼儿说家用电器的插 头不能碰；有的幼儿说了几种我们小朋友不能使用的家用电器，如电熨斗、电饭煲、电 水壶等；有的幼儿说出了一些我们小朋友可以使用的家用电器，如空调开关、电视机、 电冰箱等一些可以不接触电源的家用电器；还有的幼儿说出了一些危险动作如插头上不 可以碰到水，使用电水壶、电熨斗等家用电器时不可以离开…… 　　最后请孩子们帮老师的新房子添置家用电器时，孩子们个个很投入，他们能够联系 实际，见不同用处的家用电器放置在不同的房间里。     说课：   前期活动： 　　家用电器这一活动生成于主题活动“我们的城市”里子主题逛街，在幼儿逛街的活动 中，他们观察到商场里专门有一个电器专柜，对此，幼儿的兴趣很高，在参观中是不是 有孩子的欢呼声，特别是见到和自己家里一样的家用电器，他们会马上和同伴地交流， 并且细心的观察该家用电器，在参观中见到见到自己不认识，幼儿们能够主动向商店里 营业员询问，知道自己知道。还有许多幼儿还问营业员要了许多张家用电器的图片，回 到教室后他们便把图片贴在信息角里，于是每天都有幼儿那里各种家用电器的图片资料 ，我们的活动也就不知不觉开始了。   活动目标： 　　本次活动是建立在幼儿分散自主收集资料活动后的第一次集体活动，因此目标定位 在让幼儿通过交流分享认识各种家用电器的名称，感受家用电器在人们生活中的用处， 并对生活中的家用电器感兴趣。这符合幼儿的实际经验水平，幼儿在几天的收集探索中 已获知了许多经验，于是他们内心对自己经验的求真欲配强烈的唤起。因此这次的集体 活动是建立在适时介入的时机中。   活动过程： 　　本次活动共分为五个环节。 　　第一个环节，出示老师家里的吹风机，引发幼儿进入家用电器这一主题，在交流中 了解到家用电器的感念，即家里使用的一些能够方便我们生活、使用电的机器，我们称 之为家用电器。 　　第二个环节，是交流幼儿自己在家寻找到各种家用电器，在交流，使幼儿对家用电 器有一个更明确的认识，并且扩大他们认知的范畴，知道更多的家用电器名称。 　　第三个环节，是在认识的基础上进一步了解家用电器的用处，这一环节中老师使用 了直观性强的录像，促使幼儿在看看、说说的轻松环境中讨论交流家用电器用处。而且 在整个环节中，给与幼儿充分自主发表、提问的机会，如：你同意他的说法吗？还有什 么意见？你们还有什么问题吗？可以提出来大家一起讨论?等等，培养幼儿的问题意识。 　　第四个环节，是考虑到一个安全教育，家用电器因为要使用电，所以对于孩子来说 有一定的危险性，因此活动中安全知识渗透和了解是必要的。 　　第五个环节，是围绕整个活动进行的一个综合和性的经验提升，借为老师的新房子 添置家用电器，运用绘画的形式，让幼儿再回忆各种家用电的用处，根据不同的功用， 联系生活安置在不同的房间，初步使幼儿根据家用电器的不同用处整合分类知识，同时 也是幼儿的经验得到了有效的提升。
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negative_file/大班科学教案：家用电器.doc
陕西省建设工程施工合同 （示范文本） 陕西省建设厅 陕西省工商行政管理局 二○○ 年 月 日 第一部分 协议书 发包人（全称）：________________________________________ 承包人（全称）：________________________________________ 依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、行政法规 ，遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本建设工程施工协商一致，订立本 合同。 一、工程概况 工程名称：______________________________________________________ 工程地点：______________________________________________________ 结构形式：______________　层数：_______　建筑面积：_____________ 群体工程应附承包人承揽工程项目一览表（附件1） 工程立项文号：_______________________ 资金来源：_______________________________________ 二、工程承包范围 承包范围：___________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 不包括的工程范围：_______________________________________________ ________________________________________________________________________ 三、合同工期： 总日历天数_________________天 开工日期：____________________________________ 竣工日期：____________________________________ 四、质量标准 工程质量标准：____________________________ 五、合同价款 1、合同总价（大写）：_______________________________________（人民币）元 （小写）￥：_____________________________________元 （其中：工程预留金__________________元，零星工作费__________________元，安 全防护、文明施工措施费________________________元，工程分包和材料购置费______ ________元，总承包服务费__________________元。) 2、综合单价：详见承包人的报价书。 六、组成合同的文件 组成本合同的文件包括： 1、本合同协议书 2、本合同专用条款 3、本合同通用条款 4、中标通知书 5、投标书、工程报价单或预算书及其附件 6、招标文件、答疑纪要及工程量清单 7、图纸 8、标准、规范及有关技术文件 双方为履行本合同的有关洽商、变更等书面协议、文件，视为本合同的组成部分。 七、本协议书中有关词语含义与本合同第二部分《通用条款》中赋予的定义相同。 八、承包人按照合同约定进行施工、竣工并在质量保修期内承担工程质量保修责任。 九、发包人按照合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付的款项。 十、合同生效 合同订立时间：________年__________月__________日 合同订立地点：________________________________ 本合同双方约定________________________________后生效。 发包人：（公章）_________ 承包人：（公章）______________ 地址：_________________ 地址：______________________ 邮政编码：_____________ 邮政编码：___________________ 法定代表人：___________ 法定代表人：_____________ 委托代理人：___________ 委托代理人：_________________ 电话：________________ 电话：__________________ 传真：_________________ 传真：________________ 开户银行：______________ 开户银行：_____________ 帐号：_______________ 帐号：_____________________ |建设行政管理部门备案意见： | | | | | | | 第二部分 通用条款 一、词语定义及合同文件 １、词语定义 下列词语除专用条款另有约定外，应具有本条所赋予的定义： 1.1通用条款：是根据法律、行政法规规定及建设工程施工的需要订立，通用于建设 工程施工的条款。 1.2专用条款：是发包人与承包人根据法律、行政法规规定，结合具体工程实际，经 协商达成一致意见的条款，是对通用条款的具体化、补充或修改。 1.3发包人：指在协议书中约定，具有工程发包主体资格和支付工程价款能力的当事 人以及取得该当事人资格的合法继承人。 1.4承包人：指在协议书中约定，被发包人接受的具有工程施工承包主体资格的当事 人以及取得该当事人资格的合法继承人。 1.5项目经理：指承包人在专用条款中指定的具有执业资格的负责施工管理和合同履 行的代表。 1.6设计单位：指发包人委托的负责本工程设计并取得相应工程设计资质等级证书的 单位。 1.7监理单位：指发包人委托的负责本工程监理并取得相应工程监理资质等级证书的 单位。 1.8工程师：指本工程监理单位委派的总监理工程师或发包人指定的履行本合同的代 表，其具体身份和职权由发包人承包人在专用条款中约定。 1.9工程造价管理部门：指国务院有关部门、县级以上人民政府建设行政主管部门或 其委托的工程造价管理机构。 1.10工程：指发包人承包人在协议书中约定的承包范围内的工程。 1.11工程量清单：表现拟建工程的分部分项工程项目、措施项目、其他项目名称和相 应数量的明细清单。 1.12综合单价：完成工程量清单中一个规定计量单位项目所需的人工费、材料费、机 械使用费、管理费和利润，并考虑风险因素。 1.13合同价款：指发包人承包人在协议书中约定，发包人用以支付承包人按照合同约 定完成承包范围内全部工程并承担质量保修责任的款项。 1.14预留金：指发包人为可能发生的工程量变更而预留的款额。 1.15工程分包和材料购置费：指发包人将按有关规定准予分包的工作、指定分包人或 指定材料供应商供应材料而预留的款额。 1.16总承包服务费：为配合协调发包人进行的工程分包和材料采购所需的费用。 1.17零星工作项目费：完成发包人提出的工程量暂估的零星工作所需的费用。 1.18追加合同价款：指在合同履行中发生需要增加合同价款的情况，经发包人确认后 按计算合同价款的方法增加的合同价款。 1.19费用：指不包含在合同价款之内的应当由发包人或承包人承担的经济支出。 1.20工期：指发包人承包人在协议书中约定，按总日历天数（包括法定节假日）计算 的承包天数。 1.21开工日期：指发包人承包人在协议书中约定，承包人开始施工的绝对或相对的日 期。 1.22竣工日期：指发包人承包人在协议书中约定，承包人完成承包范围内工程的绝对 或相对的日期。 1.23图纸：指由发包人提供或由承包人提供并经发包人批准，满足承包人施工需要的 所有图纸（包括配套说明和有关资料）。 1.24施工场地：指由发包人提供的用于工程施工的场所以及发包人在图纸中具体指定 的供施工使用的任何其他场所。 1.25书面形式：指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换 和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。 1.26违约责任：指合同一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定所应承担的责 任。 1.27索赔：指在合同履行过程中，对于并非自己的过错，而是应由对方承担责任的情 况造成的实际损失，向对方提出经济补偿和（或）工期顺延的要求。 1.28不可抗力：指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。 1.29小时或天：本合同中规定按小时计算时间的，从事件有效开始时计算（不扣除休 息时间）；规定按天计算时间的，开始当天不计入，从次日开始计算。时限的最后一天 是休息日或者其他法定节假日的，以节假日次日为时限的最后一天，但竣工日期除外。 时限的最后一天的截止时间为当日24时。 ２、合同文件及解释顺序 2.1合同文件应能相互解释，互为说明。除专用条款另有约定外，组成本合同的文件 及优先解释顺序如下： 1、本合同协议书 2、本合同专用条款 3、本合同通用条款 4、中标通知书 5、投标书、工程报价单或预算书及其附件 6、招标文件、答疑纪要及工程量清单　 7、图纸 8、标准、规范及有关技术文件 双方为履行本合同的有关洽商、变更等书面协议、文件，视为本合同的组成部分。 2.2当合同文件内容含糊不清或不相一致时，在不影响工程正常进行的情况下，由发 包人承包人协商解决。双方也可以提请负责监理的工程师做出解释。双方协商不成或不 同意负责监理的工程师的解释时，按本通用条款第41条关于争议的约定处理。 3、语言文字和适用法律、标准及规范 3.1语言文字 本合同文件使用汉语语言文字书写、解释和说明。如专用条款约定使用两种以上（含 两种）语言文字时，汉语应为解释和说明本合同的标准语言文字。 3.2适用法律和法规 本合同文件适用国家的法律和行政法规。需要明示的法律、行政法规，由双方在专用 条款中约定。 3.3适用标准、规范 双方在专用条款内约定适用国家标准、规范的名称；没有国家标准、规范但有行业标 准、规范的，约定适用行业标准、规范的名称；没有国家和行业标准、规范的，约定适 用工程所在地地方标准、规范的名称。发包人应按专用条款约定的时间向承包人提供一 式两份约定的标准、规范。 国内没有相应标准、规范的，由发包人按专用条款约定的时间向承包人提出施工技术 要求，承包人按约定的时间和要求提出施工工艺，经发包人认可后执行。发包人要求使 用国外标准、规范的，应负责提供中文译本。 本条所发生的购买、翻译标准、规范或制定施工工艺的费用，由发包人承担。 ４、图纸 4.1发包人应按专用条款约定的日期和套数，向承包人提供图纸。承包人需要增加图 纸套数的，发包人应代为复制，复制费用由承包人承担。发包人对工程有保密要求的， 应在专用条款中提出保密要求，保密措施费用由发包人承担，承包人在约定保密期限内 履行保密义务。 4.2承包人未经发包人同意，不得将本工程图纸转给第三人。工程质量保修期满后， 除承包人存档需要的图纸外，应将全部图纸退还给发包人。 4.3承包人应在施工现场保留一套完整图纸，供工程师及有关人员进行工程检查时使 用。 二、双方一般权利和义务 ５、工程师 5.1实行工程监理的，发包人应在实施监理前将委托的监理单位名称、监理内容及监 理权限以书面形式通知承包人。 5.2监理单位委派的总监理工程师在本合同中称工程师，其姓名、职务、职权由发包 人承包人在专用条款内写明。工程师按合同约定行使职权，发包人在专用条款内要求工 程师在行使某些职权前需要征得发包人批准的，工程师应征得发包人批准。 5.3发包人派驻施工场地履行合同的代表在本合同中也称工程师，其姓名、职务、职 权由发包人在专用条款内写明，但职权不得与监理单位委派的总监理工程师职权相互交 叉。双方职权发生交叉或不明确时，由发包人予以明确，并以书面形式通知承包人。 5.4合同履行中，发生影响发包人承包人双方权利或义务的事件时，负责监理的工程 师应依据合同在其职权范围内客观公正地进行处理。一方对工程师的处理有异议时，按 本通用条款第41条关于争议的约定处理。 5.5除合同内有明确约定或经发包人同意外，负责监理的工程师无权解除本合同约定 的承包人的任何权利与义务。 5.6不实行工程监理的，本合同中工程师专指发包人派驻施工场地履行合同的代表， 其具体职权由发包人在专用条款内写明。 ６、工程师的委派和指令 6.1工程师可委派工程师代表，行使合同约定的自己的职权，并可在认为必要时撤回 委派。委派和撤回均应提前7天以书面形式通知承包人，负责监理的工程师还应将委派和 撤回通知发包人。委派书和撤回通知作为本合同附件。 工程师代表在工程师授权范围内向承包人发出的任何书面形式的函件，与工程师发出 的函件具有同等效力。承包人对工程师代表向其发出的任何书面形式的函件有疑问时， 可将此函件提交工程师，工程师应进行确认。工程师代表发出指令有失误时，工程师应 进行纠正。 除工程师或工程师代表外，发包人派驻工地的其他人员均无权向承包人发出任何指令 。 6.2工程师的指令、通知由其本人签字后，以书面形式交给项目经理，项目经理在回 执上签署姓名和收到时间后生效。确有必要时，工程师可发出口头指令，并在48小时内 给予书面确认，承包人对工程师的指令应予执行。工程师不能及时给予书面确认的，承 包人应于工程师发出口头指令后7天内提出书面确认要求。工程师在承包人提出确认要求 后48小时内不予答复的，视为口头指令已被确认。 承包人认为工程师指令不合理，应在收到指令后24小时内向工程师提出修改指令的书 面报告，工程师在收到承包人报告后24小时内作出修改指令或继续执行原指令的决定， 并以书面形式通知承包人。紧急情况下，工程师要求承包人立即执行的指令或承包人虽 有异议，但工程师决定仍继续执行的指令，承包人应予执行。因指令错误发生的追加合 同价款和给承包人造成的损失由发包人承担，延误的工期相应顺延。 本款规定同样适用于由工程师代表发出的指令、通知。 6.3工程师应按合同约定，及时向承包人提供所需指令、批准并履行约定的其他义务 。由于工程师未能按合同约定履行义务造成工期延误，发包人应承担延误造成的追加合 同价款，并赔偿承包人有关损失，顺延延误的工期。 6.4如需更换工程师，发包人应至少提前7天以书面形式通知承包人，后任继续行使合 同文件约定的前任的职权，履行前任的义务。 ７、项目经理 7.1项目经理的姓名、职务在专用条款内写明。 7.2承包人依据合同发出的通知，以书面形式由项目经理签字后送交工程师，工程师 在回执上签署姓名和收到时间后生效。 7.3项目经理按发包人认可的施工组织设计（施工方案）和工程师依据合同发出的指 令组织施工。在情况紧急且无法与工程师联系时，项目经理应当采取保证人员生命和工 程、财产安全的紧急措施，并在采取措施后48小时内向工程师送交报告。责任在发包人 或第三人，由发包人承担由此发生的追加合同价款，相应顺延工期；责任在承包人，由 承包人承担费用，不顺延工期。 7.4承包人如需要更换项目经理，应至少提前7天以书面形式通知发包人，并征得发包 人同意。后任继续行使合同文件约定的前任的职权，履行前任的义务。 7.5发包人可以与承包人协商，建议更换其认为不称职的项目经理。 ８、发包人工作 8.1发包人按专用条款约定的内容和时间完成以下工作： （1）办理土地征用、拆迁补偿、平整施工场地等工作，使施工场地具备施工条件， 在开工后继续负责解决以上事项遗留问题； （2）将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至专用条款约定地点，保证施 工期间的需要； （3）开通施工场地与城乡公共道路的通道，以及专用条款约定的施工场地内的主要 道路，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通； （4）向承包人提供施工场地的工程地质和地下管线资料，对资料的真实准确性负责 ； （5）办理施工许可证及其它施工所需批件和临时用地、停水、停电、中断道路交通 、爆破作业等的证件申请批准手续（证明承包人自身资质的证件除外）； （6）确定水准点与坐标控制点，以书面形式交给承包人，进行现场交验； （7）组织承包人和设计单位进行图纸会审和设计交底； （8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（包括文物保护建筑） 、古树名木的保护工作、承担有关费用； （9）发包人应做的其他工作，双方在专用条款内约定。 8.2发包人可以将8.1款部分工作委托承包人办理，双方在专用条款内约定，其费用由 发包人承担。 8.3发包人未能履行8.1款各项义务，导致工期延误或给承包人造成损失的，发包人赔 偿承包人有关损失，顺延延误的工期。 ９、承包人工作 9.1承包人按专用条款约定的内容和时间完成以下工作： （1）根据发包人委托，在其设计资质等级和业务允许的范围内，完成施工图设计或 与工程配套的设计，经工程师确认后使用，发包人承担由此发生的费用； （2）向工程师提供年、季、月度工程进度计划及相应进度统计报表； （3）根据工程需要，提供和维修非夜间施工使用的照明、围栏设施；负责施工现场 安全保卫； （4）按专用条款约定的数量和要求，向发包人提供施工场地办公和生活的房屋及设 施，发包人承担由此发生的费用； （5）遵守政府有关主管部门对施工场地安全防护、文明施工、环境保护以及场地交 通等的管理规定，按规定办理有关手续，并以书面形式通知发包人。 （6）已竣工工程未交付发包人之前，承包人按专用条款约定负责已完工程的保护工 作，保护期间发生损坏，承包人自费予以修复；发包人要求承包人采取特殊措施保护的 工程部位和相应的追加合同价款，双方在专用条款内约定； （7）按专用条款约定做好施工场地地下管线和邻近建筑物、构筑物（包括文物保护 建筑）、古树名木的保护工作； （8）保证施工场地清洁符合环境卫生管理的有关规定，交工前清理现场达到专用条 款约定的要求，承担因自身原因违反有关规定造成的损失和罚款； （9）承包人应做的其他工作，双方在专用条款内约定。 9.2承包人未能履行9.1款各项义务，造成发包人损失的，承包人赔偿发包人有关损失 。 三、施工组织设计和工期 10、进度计划 10.1承包人应按专用条款约定的日期，将施工组织设计和工程进度计划提交工程师， 工程师按专用条款约定的时间予以确认或提出修改意见，逾期不确认也不提出书面意见 的，视为同意。 10.2群体工程中单位工程分期进行施工的，承包人应按照发包人提供图纸及有关资料 的时间，按单位工程编制进度计划，其具体内容双方在专用条款中约定。 10.3承包人必须按工程师确认的进度计划组织施工，接受工程师对进度的检查、监督 。工程实际进度与经确认的进度计划不符时，承包人应按工程师的要求提出改进措施， 经工程师确认后执行。因承包人的原因导致实际进度与进度计划不符，承包人无权就改 进措施提出追加合同价款。 11、开工及延期开工 11.1承包人应当按照协议书约定的开工日期开工。承包人不能按时开工，应当不迟于 协议书约定的开工日期前7天，以书面形式向工程师提出延期开工的理由和要求。工程师 应当在接到延期开工申请后的48小时内以书面形式答复承包人。工程师在接到延期开工 申请后48小时内不答复，视为同意承包人要求，工期相应顺延。工程师不同意延期要求 或承包人未在规定时间内提出延期开工要求，工期不予顺延。 11.2因发包人原因不能按照协议书约定的开工日期开工，工程师应以书面形式通知承 包人，推迟开工日期。发包人赔偿承包人因延期开工造成的损失，并相应顺延工期。 12、暂停施工 工程师认为确有必要暂停施工时，应当以书面形式要求承包人暂停施工，并在提出要 求后48小时内提出书面处理意见。承包人应当按工程师要求停止施工，并妥善保护已完 工程。承包人实施工程师作出的处理意见后，可以书面形式提出复工要求，工程师应当 在48小时内给予答复。工程师未能在规定时间内提出处理意见，或收到承包人复工要求 后48小时内未予答复，承包人可自行复工。因发包人原因造成停工的，由发包人承担所 发生的追加合同价款，赔偿承包人由此造成的损失，相应顺延工期；因承包人原因造成 停工的，由承包人承担发生的费用，工期不予顺延。 13、工期延误 13.1因以下原因造成工期延误，经工程师确认，工期相应顺延： （1）发包人未能按专用条款的约定提供图纸及开工条件； （2）发包人未能按约定日期支付工程预付款、进度款，致使施工不能正常进行； （3）工程师未按合同约定提供所需指令、批准等，致使施工不能正常进行； （4）设计变更和工程量增加； （5）一周内非承包人原因停水、停电、停气造成停工累计超过8小时； （6）不可抗力； （7）专用条款中约定或工程师同意工期顺延的其他情况。 13.2承包人在13.1款情况发生后14天内，就延误的工期以书面形式向工程师提出报告 。工程师在收到报告后14天内予以确认，逾期不予确认也不提出修改意见，视为同意顺 延工期。 14、工程竣工 14.1承包人必须按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工。 14.2因承包人原因不能按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工的， 承包人承担违约责任。 14.3施工中发包人如需提前竣工，双方协商一致后应签订提前竣工协议，作为合同文 件组成部分。提前竣工协议应包括承包人为保证工程质量和安全采取的措施、发包人为 提前竣工提供的条件以及提前竣工所需的追加合同价款等内容。 四、质量与检验 15、工程质量 15.1工程质量应当达到协议书约定的质量标准，质量标准的评定以国家或行业的质量 检验评定标准为依据。因承包人原因工程质量达不到约定的质量标准，承包人承担违约 责任。 15.2双方对工程质量有争议，由双方同意的工程质量检测机构鉴定，所需费用及因此 造成的损失，由责任方承担。双方均有责任，由双方根据其责任分别承担。 16、检查和返工 16.1承包人应认真按照标准、规范和设计图纸要求以及工程师依据合同发出的指令施 工，随时接受工程师的检查检验，为检查检验提供便利条件。 16.2工程质量达不到约定标准的部分，工程师一经发现，应要求承包人拆除和重新施 工，承包人应按工程师的要求拆除和重新施工，直到符合约定标准。因承包人原因达不 到约定标准，由承包人承担拆除和重新施工的费用，工期不予顺延。 16.3工程师的检查检验不应影响施工正常进行。如影响施工正常进行，检查检验不合 格时，影响正常施工的费用由承包人承担。除此之外影响正常施工的追加合同价款由发 包人承担，相应顺延工期。 16.4因工程师指令失误或其他非承包人原因发生的追加合同价款，由发包人承担。 17、隐蔽工程和中间验收 17.1工程具备隐蔽条件或达到专用条款约定的中间验收部位，承包人进行自检，并在 隐蔽或中间验收前48小时以书面形式通知工程师验收。通知包括隐蔽和中间验收的内容 、验收时间和地点。承包人准备验收记录，验收合格，工程师在验收记录上签字后，承 包人可进行隐蔽和继续施工。验收不合格，承包人在工程师限定的时间内修改后重新验 收。 17.2工程师不能按时进行验收，应在验收前24小时以书面形式向承包人提出延期要求 ，延期不能超过48小时。工程师未能按以上时间提出延期要求，不进行验收，承包人可 自行组织验收，工程师应承认验收记录。 17.3经工程师验收，工程质量符合标准、规范和设计图纸等要求，验收24小时后，工 程师不在验收记录上签字，视为工程师已经认可验收记录，承包人可进行隐蔽或继续施 工。 18、重新检验 无论工程师是否进行验收，当其要求对已经隐蔽的工程重新检验时，承包人应按要求 进行剥离或开孔，并在检验后重新覆盖或修复。检验合格，发包人承担由此发生的全部 追加合同价款，赔偿承包人损失，并相应顺延工期。检验不合格，承包人承担发生的全 部费用，工期不予顺延。 19、工程试车 19.1双方约定需要试车的，试车内容应与承包人承包的安装范围相一致。 19.2设备安装工程具备单机无负荷试车条件，承包人组织试车，并在试车前48小时以 书面形式通知工程师。通知包括试车内容、时间、地点。承包人准备试车记录，发包人 根据承包人要求为试车提供必要条件。试车合格，工程师在试车记录上签字。 19.3工程师不能按时参加试车，须在开始试车前24小时以书面形式向承包人提出延期 要求，延期不能超过48小时。工程师未能按以上时间提出延期要求，不参加试车，应承 认试车记录。 19.4设备安装工程具备无负荷联动试车条件，发包人组织试车，并在试车前48小时以 书面形式通知承包人。通知包括试车内容、时间、地点和对承包人的要求，承包人按要 求做好准备工作。试车合格，双方在试车记录上签字。 19.5双方责任 （1）由于设计原因试车达不到验收要求，发包人应要求设计单位修改设计，承包人 按修改后的设计重新安装。发包人承担修改设计、拆除及重新安装的全部费用和追加合 同价款，工期相应顺延。 （2）由于设备制造原因试车达不到验收要求，由该设备采购一方负责重新购置或修 理，承包人负责拆除和重新安装。设备由承包人采购的，由承包人承担修理或重新购置 、拆除及重新安装的费用，工期不予顺延；设备由发包人采购的或由发包人认质认价， 承包人采购的，发包人承担上述各项追加合同价款，工期相应顺延。 （3）由于承包人施工原因试车达不到验收要求，承包人按工程师要求重新安装和试 车，并承担重新安装和试车的费用，工期不予顺延。 （4）试车费用除已包括在合同价款之内或专用条款另有约定外，均由发包人承担。 （5）工程师在试车合格后不在试车记录上签字，试车结束24小时后，视为工程师已 经认可试车记录，承包人可继续施工或办理竣工手续。 19.6投料试车应在工程竣工验收后由发包人负责，如发包人要求在工程竣工验收前进 行或需要承包人配合时，应征得承包人同意，另行签订补充协议。 五、安全防护、文明施工 20、发包人责任 20．1　发包人应遵守安全防护和文明施工的规定，督促承包人落实安全防护、文明 施工措施，并按规定支付安全防护、文明施工措施费。 20．2　发包人应对其在施工现场人员进行安全防护、文明施工教育，并对他们的安 全负责。 20．3　在合同工程实施、完成及保修期间，发包人不得要求承包人违反安全生产、 文明施工规定和强制性标准规范进行施工；不得明示或暗示承包人购买、租赁、使用不 符合安全施工要求的安全防护用具、机械设备、施工机具及配件、消防设施和器材。 20．4　发包人违反上述规定或由于发包人原因导致安全事故的，由发包人承担相应 责任和费用，顺延延误的工期。 21、承包人责任 21.1　承包人应遵守安全防护和文明施工的规定，建立健全安全防护和文明施工的制 度，对其在施工现场人员进行安全防护、文明施工教育，并对他们的安全负责。 21.2　完善安全防护和文明施工条件，严格按照安全防护和文明施工的规定组织施工 ，采取必要的安全防护措施，消除事故隐患，自觉接受和配合依法实施的监督检查。 21.3　在合同工程实施、完成及保修期间，承包人应做好施工现场的安全警示标志、 道路及场地的硬化与必要的绿化、安全通道的合理布置、材料与设备的存放与保管、消 防设施的齐全有效、现场垃圾的存放与清运、施工现场的照明与防护以及政府有关部门 关于安全防护、文明施工规定的其它工作等。 21.4　应按规定的范围使用安全文明措施费，保证专款专用，不得挪作它用。 21.5　承包人对合同工程的安全施工负责，并应及时、如实报告生产安全事故。承包 人违反上述规定或由于承包人原因造成的安全事故，由承包人承担相应责任和费用，工 期不予顺延。 22、合同工程临近动力设备、输电线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段、 建（构）筑物以及临街交通要道施工时，按有关规定应当采取防护措施的，施工开始前 承包人应向工程师提出安全防护措施，经工程师认可后实施。防护措施费由发包人承担 。 23、实施爆破作业，在放射、毒害性环境中施工（含储存、运输、使用）及使用毒害 性、腐蚀性物品施工时，承包人应在施工前14天以书面通知工程师，并提出相应的安全 防护措施，经工程师认可后实施，由发包人承担安全防护措施费用。 24、事故处理 24.1发生伤亡及其他安全事故，承包人应按有关规定立即上报有关部门并通知工程师 ，同时按政府有关部门要求处理，由事故责任方承担发生的费用。 24.2发包人承包人对事故责任有争议时，应按政府有关部门的认定处理。 六、合同价款 25、工程的计量规则和计价办法以《陕西省建设工程工程量清单计价规则》及相关规定 为准，工程师应按照合同约定，依据上述规定进行工程计量和计价。 26、合同价款约定 26.1招标工程的合同价款由发包人承包人依据中标通知书中的中标价格在协议书内约 定。非招标工程的合同价款由发包人承包人依据双方确认的工程预算书在协议书内约定 。 26.2合同价款在协议书内约定后，任何一方不得擅自改变。下列三种确定合同价款的 方式，双方可在专用条款内约定采用其中一种： （1）固定总价合同。合同工期较短且工程合同总价较低的工程，可以采用固定总价 合同方式。 （2）固定综合单价合同。一般适用于工程量清单计价项目。双方在专用条款内约定 综合单价包含的风险范围，在约定的风险范围内综合单价不再调整。风险范围以外的综 合单价调整方法应当在专用条款内约定。 （3）可调价格合同。可调价格包括可调综合单价和措施项目费用等，双方应在专用 条款内约定综合单价和措施项目费的调整方法。 27、合同价款调整 27.1价格中工程量、综合单价、措施项目费用的调整因素包括： （1）法律、行政法规和国家有关政策变化影响合同价款； （2）工程造价管理机构的价格调整； （3）经批准的设计变更； （4）发包人更改经审定批准的施工组织设计（修正错误除外）造成费用变化； （5）工程量清单的工程数量与实际工程量不符，按实际工程量进行调整计算； （6）费用索赔事件或发包人负责的其他情况； （7）双方在专用条款中约定的其他因素。 27.2承包人应当在27.1款情况发生后14天内，将调整原因、金额以书面形式通知工程 师，工程师确认调整金额后作为追加合同价款，与工程款同期支付。工程师收到承包人 通知后14天内不予确认也不提出修改意见，视为已经同意该项调整。承包人未在规定时 间内通知发包人、或者未在规定时间内提出调整报告，发包人可以根据有关资料，决定 是否调整和调整的金额并书面通知承包人，承包人如有异议，且协商达不成一致时，按 第41条关于争议的约定处理。 28、工程预付款 28.1双方应当在专用条款内约定发包人向承包人预付工程款的比例、时间和抵扣方式 ，开工后按约定的时间和比例逐次扣回。预付款的预付比例不得低于合同总价的10%，也 不得高于合同总价的30%。预付时间应在双方签订合同后的一个月内或不迟于约定的开工 日期前7天。发包人不按约定预付，承包人在约定预付时间7天后10天内向发包人发出要 求预付的通知，发包人收到通知后仍不能按要求预付，承包人可在发出通知后14天后停 止施工，发包人应从约定应付之日起向承包人支付应付款的贷款利息（利率按同期银行 贷款利率计），并承担违约责任。 28.2安全防护和文明施工措施费应在专用条款中约定预付方式。合同工期在一年以内 的，预付比例不得低于总额的70%；合同工期在一年以上的（含一年），预付比例不得低 于总额的50%。 29、已完工程量确认 29.1承包人应按专用条款约定的方法和时间，向工程师提交已完工程量的报告。工程 师接到报告后14天内按设计图纸核实已完工程量（以下称计量），并在计量前24小时通 知承包人，承包人为计量提供便利条件并派人参加。承包人收到通知后不参加计量，计 量结果有效，作为工程价款支付的依据。 29.2工程师收到承包人报告后14天内未进行计量，从第15天起，承包人报告中开列的 工程量即视为被确认，作为工程价款支付的依据。工程师不按约定时间通知承包人，致 使承包人未能参加计量，计量结果无效。 29.3对承包人超出设计图纸（含设计变更）范围和因承包人原因造成返工的工程量， 工程师不予计量。 30、工程进度款结算与支付 30.1　双方应在专用条款内约定工程进度款结算支付方式。结算支付方式分为按月结 算支付与分阶段结算支付。 30.2在确认计量结果后14天内，发包人应向承包人支付不低于应付款额75%、不高于 应付款额90%的工程进度款。按约定时间发包人应扣回的预付款，与工程进度款同期结算 抵扣。 30.3本通用条款第27条确定调整的合同价款，第35条工程变更调整的合同价款及其他 条款中约定的追加合同价款，应与工程进度款同期调整支付。 30.4发包人超过约定的支付时间不支付工程进度款，承包人应及时向发包人发出要求 付款的通知，发包人收到承包人通知后仍不能按要求付款，可与承包人协商签订延期付 款协议，经承包人同意后可延期支付。协议应明确延期支付的时间和从计量结果确认后 第15天起计算应付款的贷款利息（利率按同期银行贷款利率计）。 30.5发包人不按合同约定支付工程进度款，双方又未达成延期付款协议，导致施工无 法进行，承包人可停止施工，由发包人承担违约责任。 七、材料设备供应 31、发包人供应材料设备 31.1实行发包人供应材料设备的，双方应当约定发包人供应材料设备的一览表，作为 本合同附件（附件2）。一览表包括发包人供应材料设备的品种、规格、型号、数量、单 价、质量等级、提供时间和地点。 31.2发包人按一览表约定的内容提供材料设备，并向承包人提供产品合格证明，对其 质量负责。发包人在所供材料设备到货前24小时，以书面形式通知承包人，由承包人派 人与发包人共同清点。 31.3发包人供应的材料设备，承包人派人参加清点后由承包人妥善保管，发包人支付 相应保管费用。因承包人原因发生丢失损坏，由承包人负责赔偿。发包人未通知承包人 清点，承包人不负责材料设备的保管，丢失损坏由发包人负责。 31.4发包人供应的材料设备与一览表不符时，发包人承担有关责任。发包人应承担责 任的具体内容，双方根据下列情况在专用条款内约定： （1）材料设备单价与一览表不符，由发包人承担所有价差； （2）材料设备的品种、规格、型号、质量等级与一览表不符，承包人可拒绝接收保 管，由发包人运出施工场地并重新采购； （3）发包人供应的材料规格、型号与一览表不符，经发包人同意，承包人可代为调 剂串换，由发包人承担相应费用； （4）到货地点与一览表不符，由发包人负责运至一览表指定地点； （5）供应数量少于一览表约定的数量时，由发包人补齐，多于一览表约定数量时， 发包人负责将多出部分运出施工场地； （6）到货时间早于一览表约定时间，由发包人承担因此发生的保管费用；到货时间 迟于一览表约定的供应时间，发包人赔偿由此造成的承包人损失，造成工期延误的，相 应顺延工期； 31.5发包人供应的材料设备使用前，由承包人负责检验或试验，不合格的不得使用， 检验或试验费用由发包人承担。 31.6发包人供应材料设备的结算方法，双方在专用条款内约定。 32、承包人采购材料设备 32.1承包人负责采购材料设备的，应按照专用条款约定及设计和有关标准要求采购， 并提供产品合格证明，对材料设备质量负责。承包人在材料设备到货前24小时通知工程 师清点。 32.2承包人采购的材料设备与设计标准要求不符时，承包人应按工程师要求的时间运 出施工场地，重新采购符合要求的产品，承担由此发生的费用，由此延误的工期不予顺 延。 32.3承包人采购的材料设备在使用前，承包人应按工程师的要求进行检验或试验，不 合格的不得使用，检验或试验费用由承包人承担。 32.4工程师发现承包人采购并使用不符合设计和标准要求的材料设备时，应要求承包 人负责修复、拆除或重新采购，由承包人承担发生的费用，由此延误的工期不予顺延。 32.5承包人需要使用代用材料时，应经工程师认可后才能使用，由此增减的合同价款 双方以书面形式议定。 32.6由承包人采购的材料设备，发包人不得指定生产厂或供应商。 八、工程变更 33、工程设计变更 33.1施工中发包人需对原工程设计变更，应提前14天以书面形式向承包人发出变更通 知。变更超过原设计标准或批准的建设规模时，发包人应报规划管理部门和其他有关部 门重新审查批准，并由原设计单位提供变更的相应图纸和说明。承包人按照工程师发出 的变更通知及有关要求，进行下列需要的变更： （1）更改工程有关部分的标高、基线、位置和尺寸； （2）增减合同中约定的工程量； （3）改变有关工程的施工时间和顺序； （4）其他有关工程变更需要的附加工作。 因变更导致合同价款的增减及造成的承包人损失，由发包人承担，延误的工期相应顺 延。 33.2施工中承包人不得对原工程设计进行变更。因承包人擅自变更设计发生的费用和 由此导致发包人的直接损失，由承包人承担，延误的工期不予顺延。 33.3承包人在施工中提出的合理化建议涉及到对设计图纸或施工组织设计的更改及对 材料、设备的换用，须经工程师同意。未经同意擅自更改或换用时，承包人承担由此发 生的费用，并赔偿发包人的有关损失，延误的工期不予顺延。工程师同意采用承包人合 理化建议，所发生的费用和获得的收益，发包人承包人另行约定分担或分享。 34、其他变更 合同履行中发包人要求变更工程质量标准及发生其他实质性变更，由双方协商解决。 35、确定变更价款 35.1承包人在工程变更确定后14天内，提出变更工程价款的报告，经工程师确认后调 整合同价款。变更合同价款按下列方法进行： （1）合同中已有适用于变更工程的综合单价或价格，按合同已有的综合单价或价格 变更合同价款； （2）合同中只有类似于变更工程的综合单价或价格，可以参照类似综合单价或价格 变更合同价款； （3）合同中没有适用或类似于变更工程的综合单价或价格，由承包人或发包人提出 综合单价或价格，经双方确认后执行。 35.2承包人在双方确定变更后14天内应向工程师提出变更工程价款报告，否则发包人 可根据所掌握的资料决定是否调整合同价款和调整的具体金额，并书面通知承包人。 35.3工程师应在收到变更工程价款报告之日起14天内予以确认，工程师无正当理由不 确认也未提出协商意见时，自变更工程价款报告送达之日起14天后视为变更工程价款报 告已被确认。 35.4发承包双方对变更价款不能达成一致时，按本通用条款第41条关于争议的约定处 理。 35.5因承包人自身原因导致的工程变更，承包人无权要求追加合同价款。 九、竣工验收与结算 36、竣工验收 36.1工程具备竣工验收条件，承包人按国家工程竣工验收有关规定，向发包人提供完 整竣工资料及竣工验收报告。双方约定由承包人提供竣工图的，应当在专用条款内约定 提供的日期和份数。 36.2发包人收到竣工验收报告后28天内组织有关单位验收，并在验收后14天内给予认 可或提出修改意见。承包人按要求修改，并承担由自身原因造成修改的费用。 36.3发包人收到承包人送交的竣工验收报告后28天内不组织验收，或验收后14天内不 提出修改意见，视为竣工验收报告已被认可。 36.4工程竣工验收通过，承包人送交竣工验收报告的日期为实际竣工日期。工程按发 包人要求修改后通过竣工验收的，实际竣工日期为承包人修改后提请发包人验收的日期 。 36.5发包人收到承包人竣工验收报告后28天内不组织验收，从第29天起承担工程保管 及一切意外责任。 36.6中间交工工程的范围和竣工时间，双方在专用条款内约定，其验收程序按本通用 条款36.1款至36.4款办理。 36.7因特殊原因，发包人要求部分单位工程或工程部位甩项竣工的，双方另行签订甩 项竣工协议，明确双方责任和工程价款的支付方法。 36.8工程未经竣工验收或竣工验收未通过的，发包人不得使用。发包人强行使用时， 由此发生的质量及其他问题，由发包人承担责任。 37、竣工结算 37.1工程竣工结算分为单位工程竣工结算、单项工程竣工结算和建设项目竣工总结算 。 37.2承包人应在工程通过竣工验收后，工程竣工结算报告金额在500万元以下的工程 一般在20天以内、工程竣工结算报告金额在500万元以上的工程一般在60天以内向发包人 递交竣工结算报告及完整的结算资料，双方按照协议书约定的合同价款及专用条款约定 的合同价款调整内容，进行工程竣工结算。 建设项目总结算在最后一个单项工程竣工结算审查确认后，一般在15天以内向发包人 提交竣工结算汇总资料。 37.3发包人收到承包人递交的单位单项工程竣工结算报告及结算资料后，工程竣工结 算报告金额在500万元以下的工程一般在20天以内、工程竣工结算报告金额在500万元以 上的工程一般在60天以内（合同约定有期限的，从其约定）进行审查，给予确认或者提 出修改意见。发包人确认竣工结算报告后向承包人支付工程竣工结算价款。 37.4承包人收到竣工结算价款后14天内将竣工工程交付发包人。 37.5发包人收到承包人建设项目竣工总结算汇总资料后30天内，审查完成。 37.6发包人收到竣工结算报告及结算资料后，在本条规定期限内对结算报告及资料没 有提出意见则视同认可。 37.7承包人如未在规定时间内提供完整的工程竣工结算资料，经发包人催促后14天内 仍未提供或没有明确答复，发包人有权根据已有资料进行审查，责任由承包人自负。发 包人要求交付工程的，承包人应当交付；发包人不要求交付工程的，承包人承担保管责 任。 37.8根据确认的竣工结算报告，承包人向发包人申请支付工程竣工结算款。发包人应 在收到申请后15天内支付结算款，到期没有支付的应承担违约责任。承包人可以催告发 包人支付结算价款，如达成延期支付协议的，发包人应按同期银行贷款利率支付拖欠工 程价款的利息。如未达成延期支付协议，承包人可以与发包人协商将该工程折价或申请 人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。 37.9发包人承包人对工程竣工结算价款发生争议时，按本通用条款第41条关于争议的 约定处理。 38、质量保证 38.1承包人应按法律、行政法规或国家关于工程质量保修的有关规定，对交付发包人 使用的工程在质量保修期内承担质量保修责任。 38.2质量保修工作的实施。承包人与发包人签订质量保修书，作为本合同附件（附件 ３）。发包人应明确保证金预留、返还等内容，并与承包人在合同条款中对涉及保证金 的下列事项进行约定： （1）保证金预留、返还方式； （2）保证金预留比例、期限； （3）保证金是否计付利息，如计利息，利息的计算方式； （4）缺陷责任期的期限及计算方式； （5）保证金预留、返还及工程维修质量、费用等争议的处理程序； （6）缺陷责任期内出现缺陷的索赔方式。 38.3质量保修书的主要内容包括： （1）质量保修项目内容及范围； （2）质量保修期； （3）质量保修责任； （4）质量保修金的支付方法。 38.4质量保证金按工程价款结算总额5%以内的比例预留。 十、违约、索赔和争议 39、违约 39.1发包人违约。当发生下列情况时： （1）本通用条款第28.1款提到的发包人不按时支付工程预付款； （2）本通用条款第30.5款提到的发包人不按合同约定支付工程款，导致施工无法进 行； （3）本通用条款第37.6款提到的发包人无正当理由不支付工程竣工结算价款； （4）发包人不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。 发包人承担违约责任，赔偿因其违约给承包人造成的经济损失，顺延延误的工期。双 方在专用条款内约定发包人赔偿承包人损失的计算方法或者发包人应当支付违约金的数 额和计算方法。 39.2承包人违约。当发生下列情况时： （1）本通用条款第14.2款提到的因承包人原因不能按照协议书约定的竣工日期或工 程师同意顺延的工期竣工； （2）本通用条款第15.1款提到的因承包人原因工程质量达不到协议书约定的质量标 准； （3）承包人不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。 承包人承担违约责任，赔偿因其违约给发包人造成的损失。双方在专用条款内约定承 包人赔偿发包人损失的计算方法或者承包人应当支付违约金的数额和计算方法。 39.3一方违约后，另一方要求违约方继续履行合同时，违约方承担上述违约责任后仍 应继续履行合同。 40、索赔 40.1当一方向另一方提出索赔时，要有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有效证 据。 40.2发包人未能按合同约定履行自己的各项义务或发生错误以及应由发包人承担责任 的其他情况，造成工期延误和（或）承包人不能及时得到合同价款及承包人的其他经济 损失，承包人可按下列程序以书面形式向发包人索赔： （1）索赔事件发生后28天内，向工程师发出索赔意向通知； （2）发出索赔意向通知后28天内，向工程师提出延长工期和（或）补偿经济损失的 索赔报告及有关资料； （3）工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后，于28天内给予答复，或要 求承包人进一步补充索赔理由和证据； （4）工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后28天内未予答复或未对承包 人作进一步要求，视为该项索赔已经认可； （5）当该索赔事件持续进行时，承包人应当阶段性向工程师发出索赔意向，在索赔 事件终了后28天内，向工程师送交索赔的有关资料和最终索赔报告。索赔答复程序与（ 3）、（4）规定相同。 40.3承包人未能按合同约定履行自己的各项义务或发生错误，给发包人造成经济损失 ，发包人可按40.2款确定的时限向承包人提出索赔。 41、争议 41.1发包人承包人在履行合同时发生争议，可以协商和解或者要求有关主管部门调解 。当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，双方可以在专用条款内约定以下一种 方式解决争议：第一种解决方式：双方达成仲裁协议，向约定的仲裁委员会申请仲裁； 第二种解决方式：向有管辖权的人民法院起诉。 41.2发生争议后，除非出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续，保 护好已完工程： （1）单方违约导致合同确已无法履行，双方协议停止施工； （2）调解要求停止施工，且为双方接受； （3）仲裁机构要求停止施工； （4）法院要求停止施工。 十一、其他 42、工程分包 42.1承包人需要将专业工程或劳务进行分包的，应分包给具有相应资质的专业或劳务 企业，并与分包企业签订分包合同。 42.2承包人不得将其承包的工程转包给他人，也不得将其承包的工程以分包的名义转 包给他人。 42.3工程分包不能解除承包人任何责任与义务。承包人应在分包场地派驻相应管理人 员，保证本合同的履行。分包单位的任何违约行为或疏忽导致工程损害或给发包人造成 其他损失，承包人承担连带责任。 42.4分包工程价款由承包人与分包单位结算。发包人未经承包人同意不得以任何形式 向分包单位支付各种工程款项。 42.5承包人应按时支付分包工程款及劳务费。若承包人不能按时支付时，发包人可将 此部分款项从向承包人支付的工程款中扣出并直接支付给分包人和劳务人员。 43、不可抗力 43.1不可抗力包括因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其他非发包人承包人责任造成 的爆炸、火灾，以及专用条款约定的风、雨、雪、洪、震等自然灾害。 43.2不可抗力事件发生后，承包人应立即通知工程师，双方应在力所能及的条件下迅 速采取措施，尽力减少损失，发包人应协助承包人采取措施。工程师认为应当暂停施工 的，承包人应暂停施工。不可抗力事件结束后48小时内承包人向工程师通报受害情况和 损失情况，及预计清理和修复的费用。不可抗事件持续发生，承包人应每隔7天向工程师 报告一次受害情况。不可抗力事件结束后14天内，承包人向工程师提交清理和修复费用 的正式报告及有关资料。 43.3因不可抗力事件导致的费用及延误的工期由双方按以下方法分别承担： （1）工程本身的损害、因工程损害导致第三人人员伤亡和财产损失以及运至施工场 地用于施工的材料和待安装的设备的损害，由发包人承担； （2）发包人承包人人员伤亡由其所在单位负责，并承担相应费用； （3）承包人机械设备损坏及停工损失，由承包人承担； （4）停工期间，承包人应工程师要求留在施工场地的必要的管理人员及保卫人员的 费用由发包人承担； （5）工程所需清理、修复费用，由发包人承担； （6）延误的工期相应顺延。 43.4因合同一方迟延履行合同后发生不可抗力的，不能免除迟延履行方的相应责任。 44、保险 44.1工程开工前，发包人为建设工程和施工现场内的自有人员及第三人人员生命财产 办理保险，支付保险费用。 44.2发包人供应的运至施工场地内用于工程的材料设备，由发包人办理保险，并支付 保险费用。 44.3发包人可以将有关保险事项委托承包人办理，费用由发包人承担。 44.4承包人必须为施工场地内施工人员办理意外伤害保险和工伤保险，并为施工场地 内的施工机械设备办理财产保险，支付保险费用。 44.5保险事故发生时，发包人承包人有责任尽力采取必要的措施，防止或者减少损失 。 44.6具体投保内容和相关责任，发包人承包人在专用条款中约定。 45、担保 45.1发包人承包人为了全面履行合同，应互相提供以下担保： （1）发包人向承包人提供支付担保，按合同约定支付工程价款及履行合同约定的其 他义务。 （2）承包人向发包人提供履约担保，按合同约定履行自己的各项义务。 45.2一方违约后，另一方可要求提供担保的第三人承担相应责任。 45.3提供担保的内容、方式和相关责任，发包人承包人除在专用条款中约定外，被担 保方与担保方还应签订担保合同，作为本合同附件。 46、专利技术及特殊工艺 46.1发包人要求使用专利技术或特殊工艺，应负责办理相应的申报手续，承担申报、 试验、使用等费用；承包人提出使用专利技术或特殊工艺，应取得工程师认可，承包人 负责办理申报手续并承担有关费用。 46.2擅自使用专利技术侵犯他人专利权的，责任者依法承担相应责任。 47、文物和地下障碍物 47.1在施工中发现古墓、古建筑遗址等文物及化石或其他有考古、地质研究等价值的 物品时，承包人应立即保护好现场并于4小时内以书面形式通知工程师，工程师应于收到 书面通知后24小时内报告当地文物管理部门，发包人承包人按文物管理部门的要求采取 妥善保护措施。发包人承担由此发生的费用，顺延延误的工期。 如发现后隐瞒不报，致使文物遭受破坏，责任者依法承担相应责任。 47.2施工中发现影响施工的地下障碍物时，承包人应于8小时内以书面形式通知工程 师，同时提出处置方案，工程师收到处置方案后24小时内予以认可或提出修正方案。发 包人承担由此发生的费用，顺延延误的工期。 所发现的地下障碍物有归属单位时，发包人应报请有关部门协同处置。 48、合同解除 48.1发包人承包人协商一致，可以解除合同。 48.2发生本通用条款第30.5款情况，停止施工超过56天，发包人仍不支付工程款（进 度款），承包人有权解除合同。 48.3发生本通用条款第42.2款禁止的情况，发包人有权解除合同。 48.4有下列情形之一的，发包人承包人可以解除合同： （1）因不可抗力致使合同无法履行； （2）因一方违约（包括因发包人原因造成工程停建或缓建）致使合同无法履行。 48.5一方依据48.2、48.3、48.4款约定要求解除合同的，应以书面形式向对方发出解 除合同的通知，并在发出通知前7天告知对方，通知到达对方时合同解除。对解除合同有 争议的，按本通用条款第41条关于争议的约定处理。 48.6合同解除后，承包人应妥善做好已完工程和已购材料、设备的保护和移交工作， 按发包人要求将自有机械设备和人员撤出施工场地。发包人应为承包人撤出提供必要条 件，支付以上所发生的费用，并按合同约定支付已完工程价款。已经订货的材料、设备 由订货方负责退货或解除订货合同，不能退还的货款和因退货、解除订货合同发生的费 用，由发包人承担，因未及时退货造成的损失由责任方承担。除此之外，有过错的一方 应当赔偿因合同解除给对方造成的损失。 48.7合同解除后，不影响双方在合同中约定的结算和清理条款的效力。 49、合同生效与终止 49.1双方在协议书中约定合同生效方式。 49.2除本通用条款第38条外，发包人承包人履行合同全部义务，竣工结算价款支付完 毕，承包人向发包人交付竣工工程后，本合同即告终止。 49.3合同的权利义务终止后，发包人承包人应当遵循诚实信用原则，履行通知、协助 、保密等义务。 50、合同份数 50.1本合同正本两份，具有同等效力，由发包人承包人分别保存一份。 50.2本合同副本份数，由双方根据需要在专用条款内约定。 51、补充条款 双方根据有关法律、行政法规规定，结合工程实际经协商一致后，可对本通用条款内 容具体化、补充或修改，在专用条款内约定。 第三部分 专用条款 一、词语定义及合同文件 2、合同文件及解释顺序 合同文件组成及解释顺序：____________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 3、语言文字和适用法律、标准及规范 3.1本合同除使用汉语外，还使用______________________________语言文字。 3.2适用法律和法规 需要明示的法律、行政法规：__________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 3.3适用标准、规范 适用标准、规范的名称：_______________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 发包人提供标准、规范的时间：__________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 国内没有相应标准、规范时的约定：______________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 4、图纸 4.1发包人向承包人提供图纸日期和套数：______________________________ ________________________________________________________________________ 发包人对图纸的保密要求：____________________________________________ 使用国外图纸的要求及费用承担：_______________________________________ ________________________________________________________________________ 二、双方一般权利和义务 5、工程师 5.2监理单位委派的工程师 姓名：____________________职务：_________________________发包人委托的职权 ：__________________________________________________________________ 需要取得发包人批准才能行使的职权：___________________________________ ________________________________________________________________________ 5.4发包人派驻的工程师 姓名：____________________职务：_____________________________________ 职权：_______________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 5.6不实行监理的，工程师的职权：______________________________________ ________________________________________________________________________ 7、项目经理 姓名：___________________职务：_____________________________________ 8、发包人工作 8.1发包人应按约定的时间和要求完成以下工作： （1）施工场地具备施工条件的要求及完成的时间：_______________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ （2）将施工所需的水、电、电讯线路接至施工场地的时间、地点和供应要求： ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ 其计量和计价方法为：________________________________________________ ________________________________________________________________________ （3）施工场地与公共道路的通道开通时间和要求：_______________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ （4）工程地质和地下管线资料的提供时间：_____________________________ ________________________________________________________________________ （5）由发包人办理的施工所需证件、批件的名称和完成时间：________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ （6）水准点与座标控制点交验要求：___________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ （7）图纸会审和设计交底时间：________________________________________ （8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、 古树名木的保护工作：_____________________________________________________ ________________________________________________________________________ （9）双方约定发包人应做的其他工作：_________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 8.2发包人委托承包人办理的工作：_____________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 9、承包人工作 9.1承包人应按约定时间和要求，完成以下工作： （1）需由设计资质等级和业务范围允许的承包人完成的设计文件提交时间：___ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ （2）应提供计划、报表的名称及完成时间：_____________________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ （3）承担施工安全保卫工作及非夜间施工照明的责任和要求：_____________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ （4）向发包人提供的办公和生活房屋及设施的要求：_____________________ ____________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________ （5）需承包人办理的有关施工场地交通、环卫和施工噪音管理等手续：________ ________________________________________________________________________ （6）已完工程成品保护的特殊要求及费用承担：__________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ （7）施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、古树名木 的保护要求及费用承担：______________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ （8）施工场地清洁卫生的要求：_________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ （9）双方约定承包人应做的其他工作：__________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 三、施工组织设计和工期 10、进度计划 10.1承包人提供施工组织设计（施工方案）和进度计划的时间：_____________ ________________________________________________________________________ 工程师确认的时间：__________________________________________________ 10.2群体工程中有关进度计划的要求：__________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 13、工期延误 13.1双方约定工期顺延的其他情况：____________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 四、质量与检验 17、隐蔽工程和中间验收 17.1双方约定中间验收部位：__________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 19、工程试车 19.5试车费用的承担：_______________________________________________ 五、安全防护、文明施工 六、合同价款 26、合同价款约定 26.2本合同价款采用______________________________________方式确定。 （1）采用固定总价合同： （2）采用固定综合单价合同，综合单价中包括的风险范围：__________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 风险范围以外综合单价调整方法： ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ （3）采用可调价格合同，合同价款调整方法： ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 27、合同价款调整 27.1双方约定合同价款的其他调整因素： ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 28、工程预付款 发包人向承包人预付工程款的时间和金额或占合同价款总额的比例： ________ ________________________________________________________________________ 扣回工程款的时间、比例：______________________________________________ ________________________________________________________________________ 预付安全防护、文明施工措施费用的比例和时间：___________________ ________________________________________________________________________ 29、工程量确认 29.1承包人向工程师提交已完工程量报告的时间： ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 30、工程进度款结算与支付 双方约定的工程进度款支付的方式、时间和比例是：_______________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 七、材料设备供应 31、发包人供应材料设备 31.4发包人供应的材料设备与一览表不符时，双方约定发包人承担责任如下： （1）材料设备单价与一览表不符： ________________________________________________________________________ （2）材料设备的品种、规格、型号、质量等级与一览表不符： ________________________________________________________________________ （3）承包人可代为调剂串换的材料： ________________________________________________________________________ （4）到货地点与一览表不符： ________________________________________________________________________ （5）供应数量与一览表不符： ________________________________________________________________________ （6）到货时间与一览表不符： ________________________________________________________________________ 31.6发包人供应材料设备的结算方法： ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 32、承包人采购材料设备 32.1承包人采购材料设备的约定： ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 八、工程变更 九、竣工验收与结算 36、竣工验收 36.1承包人提供竣工图的约定： ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 36.6中间交工工程的范围和竣工时间： ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 37、竣工结算 结算审查期限： ______________________________________________________ ________________________________________________________________________ 十、违约、索赔和争议 39、违约 39.1本合同中关于发包人违约的具体责任如下： 本合同通用条款第28.1条约定发包人违约应承担的违约责任：______________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 本合同通用条款第30.5款约定发包人违约应承担的违约责任：______________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 本合同通用条款第37.6款约定发包人违约应承担的违约责任：______________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 双方约定的发包人其他违约责任：______________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 39.2本合同中关于承包人违约的具体责任如下： 本合同通用条款第14.2款约定承包人违约承担的违约责任：________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 本合同通用条款第15.1款约定承包人违约应承担的违约责任： _____________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 双方约定的承包人其他违约责任：_______________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 41、争议 41.1双方当事人约定，在履行合同过程中产生争议时： （1）请_____________________________________________________调解； （2）合同争议调解不成的，按下列第______种方式解决： 1）提交 ____________仲裁委员会申请仲裁； 2）依法向____________人民法院提起诉讼。 十一、其他 42、工程分包 42.1本工程发包人同意承包人分包的专业工程：________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 分包施工单位为：_____________________________________________________ ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 43、不可抗力 43.1双方关于不可抗力的约定： ________________________________________________________________________ 44、保险 44.6本工程双方约定投保内容如下： （1）发包人投保内容：_________________________________________________ ________________________________________________________________________ 发包人委托承包人办理的保险事项：_____________________________________ ________________________________________________________________________ （2）承包人投保内容：_________________________________________________ ________________________________________________________________________ 45、担保 45.3本工程双方约定担保事项如下： （1）发包人向承包人提供支付担保，担保方式为：_______________________，担保 金额：________________________，担保有效期：________________________。 （2）承包人向发包人提供履约担保，担保方式为：_________________________，担 保金额：__________________________，担保有效期：______________________。 （3）双方约定的其他担保事项：_________________________________________ ________________________________________________________________________ 50、合同份数 50.2双方约定合同副本份数：_________________________ 51、补充条款 附件1：承包人承揽工程项目一览表 附件2：发包人供应材料设备一览表 附件3：工程质量保修书 附件1： 承包人承揽工程项目一览表 单位工程名称 |建设 规模 |建筑 面积 |结构 |层数 |跨度 （米） |设备安装内容 |工程造价（元） |开工 日期 |竣工 日期 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 附件1： 承包人承揽工程项目一览表 单位工程名称 |建设 规模 |建筑 面积 |结构 |层数 |跨度 （米） |设备安装内容 |工程造价 （元） |开工 日期 |竣工 日期 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 附件2： 发包供应材料设备一览表 序号 |材料设备品种 |规格 型号 |单位 |数量 |单价 |质量 等级 |供应 时间 |送达 地点 |备注 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 附件2： 发包供应材料设备一览表 序号 |材料设备品种 |规格 型号 |单位 |数量 |单价 |质量 等级 |供应 时间 |送达 地点 |备注 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 附件3： 工程质量保修书 发包人(全称)： ______________________________________________________ 承包人(全称)： ______________________________________________________ 为保证__________________________________________________（工程名称）在合理 使用期限内正常使用，发包人、承包人协商一致签订工程质量保修书。承包人在质量保 修期内按照有关管理规定及双方约定承担工程质量保修责任。 一、工程质量保修范围和内容 质量保修范围包括地基基础工程、主体结构工程、屋面防水工程和双方约定的其他土 建工程，以及电气管线、上下水管线的安装工程，供热、供冷系统工程等项目。具体质 量保修内容双方约定如下： _________________________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ 二、质量保修期 质量保修期自工程竣工验收合格之日起计算。分单项竣工验收的工程，按单项工程分 别计算质量保修期。 双方根据《建设工程质量管理条例》及国家有关规定，结合具体工程约定质量保修期如 下： 1、土建工程为____________年，屋面防水工程为____________年； 2、电气管线、上下水管线安装工程为____________； 3、供热及供冷为____________个采暖期及供冷期； 4、室外的上下水和小区道路等市政公用工程为____________年； 5、其他约定：______________________________________________________________ ____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ 三、质量保修责任 1、属于保修范围和内容的项目，承包人应在接到修理通知之日后7天内派人修理。承 包人不在约定期限内派人修理，发包人可委托其他人员修理，保修费用从质量保修金内 扣除。 2、发生须紧急抢修事故（如上水跑水、暖气漏水漏气、燃气漏气等），承包人接到 事故通知后，应立即到达事故现场抢修。非承包人施工质量引起的事故，抢修费用由发 包人承担。 3、在国家规定的工程合理使用期限内，承包人确保地基基础工程和主体结构的质量 。因承包人原因致使工程在合理使用期限内造成人身和财产损害的，承包人应承担损害 赔偿责任。 四、质量保修金的支付 工程质量保修金一般不超过施工合同价款的5%，本工程约定的工程质量保修金为施工 合同价款的_______________%。 本工程双方约定承包人向发包人支付工程质量保修金金额为____________________（大 写）。质量保修金银行利率为__________。 五、质量保修金的返还 发包人在质量保修期满后14天内，将剩余保修金和利息返还承包人。 六、其他 双方约定的其他工程质量保修事项：________________________________________ ____________________________________________________________________________ __________________________________________________________________________ 本工程质量保修作书为施工合同的附件，由施工合同发包人、承包人双方共同签订。 发 包 人（公章）：__________________ 承 包 人（公章）：________________ 法定代表人（签字）：________________ 法定代表人（签字）：______________ _____年_____月_____日 _____ 年_____月_____日  说   明 　 星欣设计图库资料专卖店拥有最新最全的设计参考图库资料，内容涉及景观园林、建 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negative_file/陕西省建设工程施工合同（示范文本）(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
2005年4月25日 编号:HR-05 版本:A [pic] 岗位说明书 （第二分册：企业管理部） |编制 |审核 |审批 |批准 | |水藏玺 |冉斌 |舒远鹏 |葛懿 | |张建元 | | | | |王 林 | | | | 目 录 企业管理部岗位说明书 （13份） 01企业管理部经理岗位说明书………………………………………………………………………………………………………003 02企管主管岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………004 03行政主管岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………005 04网络主管岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………006 05企业管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………007 06法律事务员岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………008 07行政管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………009 08文字秘书岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………010 09机要秘书岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………011 10网络管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………012 11文印员岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………………013 12司机岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………………014 13清洁工岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………………015 |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |组织计 |负责根据公司发展战略规划与经营目标，组织实施与监控公司的发展战略。 | |划 |负责组织制定各部门级绩效指标与考评方案的建立。 | | |负责组织公司各部门CPI专查和KPI数据收集与考核。 | | |负责组织公司各部门的经济责任计划与经营统计分析工作。 | | |负责组织公司外部环境与政策、产业信息、竞争状况的调研分析工作。 | | |负责组织公司各项制度、流程、政策的建设、评审与完善、并跟踪实施。 | | |组织识别并起草本部门归口所必须建立的管理制度和流程。 | | |组织定期对本部门所归口的管理制度和流程的有效性和实用性进行评审，并 | | |对存在的问题进行分析与改进。 | |执行 |负责公司战略实施的过程跟踪与效果评价。 | | |负责根据内外部环境变化，对整体战略和阶段战略提出调整与改进建议。 | | |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |负责本部门岗位说明书体系的动态维护。 | | |协调、处理部门内部及本部门与其它部门之间的关系，并负责处理对本部门 | | |的投诉。 | | |负责本部门人员的绩效考核工作、绩效工资分配方案，并报上级领导审批。 | | |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | | |负责公司的信息化管理系统的规划与建立。 | | |负责对已经批准的各类相关专项计划的实施。 | | |直接下属出差或休假时, 需代理其工作。 | | |完成上级指定的临时性工作任务。 | |协助配 |协助起草公司年度经营目标和工作计划，并组织分解落实公司发展战略。 | |合 |协助总经理识别、建设和完善符合战略需要的管理系统。 | | |协助公司其他专业规划各职能战略。 | |审核/审|负责分子战略发展方案、年度经营管理计划的审核、实施监督、实施效果评 | |批 |估。 | | |审核直属岗位人员提交的年度和月度工作计划与总结。 | | |审核控制本部门归口的所有费用支出。 | | |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 | |分析改 |负责定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 | |进 |负责对本部门年度、月度工作目标与计划的达成情况进行系统分析，并编制 | | |本部门年度和月度工作总结。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科。 | | |专业：工商管理（企业管理）；行政管理；其他。 | |经验 |工作经验：8年以上。 | | |岗位经验：4年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度4；公司文化3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知| | |识 |识3。 | | |专业知 |战略管理知识4；管理学知识3；保密知识3；行政管理知识3；宏观| | |识 |经济学知识2；组织行为学知识2；人力资源管理知识2；企业文化 | | | |知识2；管理信息系统知识1；财务知识1；安全管理知识1。 | |技能 |基本技 |书面写作能力4；口头表达能力3；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |培养下属能力4；团队领导能力3；组织协调能力3；创新能力3；沟| | |能 |通能力3；分析判断能力3；培训能力3；督导控制能力2；计划能力| | | |2。 | | |潜在能 |学习能力3；人际理解能力3；抗压能力3；周密思考能力3；适应能| | |力 |力2。 | |职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神4；责任感4；团队合作3；服务意识3；廉洁3；保| |养 |养 |密意识3。 | | |特殊素 |职业动机3；忠诚度3；职业形象2；全局意识2。 | | |养 | | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |组织计 |根据公司发展战略，组织分析制度、流程的充分情况，并提出制度（流程） | |划 |建设规划。 | | |组织公司CPI专查和KPI数据收集与考核工作。 | | |组织公司的经营统计分析工作（数据的采集、汇总及分析）。 | | |组织公司外部环境与政策、产业信息、竞争状况的调研分析工作。 | | |组织公司各项一级制度、流程、政策的建设与完善，并跟踪实施。 | | |组织公司核心工作流程与管理模式的建立与完善工作。 | |执行 |具体负责公司外部环境与政策、产业信息、竞争状况的调研分析工作。 | | |协助经理编制公司年度经营计划。 | | |根据公司发展战略规划与经营目标，实施公司的发展战略。 | | |负责制订各部门绩效指标与考评方案。 | | |负责公司战略实施的过程跟踪与绩效评价。 | | |负责根据内外部环境变化和实际运行状况，对整体战略和阶段战略提出调整 | | |与改进建议。 | | |负责识别需要建立的公司级的制度和流程目录。 | | |负责公司级制度（流程）发布前的评审。 | | |负责各部门二级流程发布前的审核。 | | |负责监控公司管理制度的执行情况。 | | |定期对制度（流程）运行的有效性进行评审，并提出评审报告。 | | |负责跟踪公司制度（流程）的贯彻实施情况。 | | |负责公司综合信息的获取、整理、分析和转移工作。 | | |负责为相关部门及时提供准确的数据与资料。 | | |完成临到交办的其他临时性工作。 | |协助配 |协助配合企业管理部经理开展相关工作。 | |合 |协助企业管理部经理对新管理体系导入前进行评估。 | |审核/审|对下属员工的工作方案、计划及产生的相关费用进行审核/审批。 | |批 | | |分析改 |对在实施战略管理、组织制度管理、经济运行分析与政策研究中出现的问题 | |进 |与不足分析改进。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科。 | | |专业：工商管理；经济学；其他。 | |经验 |工作经验：3-5年。 | | |行业经验：3-5年。 | | |岗位经验：1-3年。 | |知识 |基本知 |规章制度4；工作流程4；公司文化3；公司产品知识2；行业基础知| | |识 |识2。 | | |专业知 |战略管理知识3；管理学知识2；人力资源知识2；行政管理知识2；| | |识 |财务知识2；企业文化知识2；保密知识2。 | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；口头表达能力2；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |创新能力4；分析判断能力3；执行能力3；沟通能力2；计划能力2 | | |能 |。 | | |潜在能 |制度执行能力4；学习能力3；抗压能力2；周密思考能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |诚信3；敬业精神3；责任感3；保密意识3；团队合作2；服务意识2| |养 |养 |。 | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |组织计 |负责建立公司的行政管理系统，并负责公司日常行政事务、后勤保障工作的 | |划 |管理。 | | |负责组织公司重要文件的起草与撰写。 | | |负责组织公司行政费用管理与预算管理。 | | |负责组织公司的外部联络，建立良好的公共关系。 | | |负责组织公司的各项接待工作。 | | |负责组织公司行政车辆的统筹管理。 | | |组织识别并起草本部门归口所必须建立的管理制度和流程。 | | |组织定期对本部门所归口的管理制度和流程的有效性和实用性进行评审，并 | | |对存在的问题进行分析与改进。 | |执行 |部门日常行政事务、后勤管理工作的检查。 | | |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 | | |负责对已经批准的各类相关专项计划的实施。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | | |完成上级指定的工作任务。 | |协助配 |协助经理完成部门间的协调性或其他协助类事务。 | |合 | | |审核/审|审核直属岗位人员提交的年度和月度工作计划与总结。 | |批 |审核控归口的行政费用支出。 | | |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 | |分析改 |负责定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 | |进 |负责对本部门年度、月度工作目标与计划的达成情况进行系统分析，并编制 | | |本部门年度和月度工作总结。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专。 | | |专业：行政管理；工商管理（企业管理）；汉语言文学。 | |经验 |工作经验：5年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度3；公司文化3；工作流程3；公司产品知识2；行业基础知| | |识 |识1。 | | |专业知 |行政管理知识4；管理学知识3；商务礼仪知识3；组织行为学知识2| | |识 |；保密知识2；企业文化知识2；管理信息系统知识1；财务知识1；| | | |安全管理知识1。 | |技能 |基本技 |书面写作能力4；口头表达能力3；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |培养下属能力3；团队领导能力3；组织协调能力3；创新能力3；沟| | |能 |通能力3；分析判断能力3；计划能力2。 | | |潜在能 |学习能力3；人际理解能力3；抗压能力3；周密思考能力3；适应能| | |力 |力2。 | |职业素 |基本素 |诚信3；敬业精神3；责任感3；团队合作3；服务意识3；廉洁3；保| |养 |养 |密意识3。 | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |组织计 |组织公司的信息化管理系统的规划与建立工作。 | |划 |组织公司信息化管理系统的管理与监控工作。 | | |组织公司应用软件的采购与自主研发。 | | |组织公司应用软件的日常维护工作。 | | |组织进行公司内外网站的规划与制作。 | | |组织与外部信息机构联系、对外部信息资源进行整合、引进。 | | |组织进行网络硬件、电脑及相关耗材的采购。 | | |组织进行公司电脑操作、网络使用及周边设备使用培训工作。 | |执行 |负责公司信息化管理系统规划与建立。 | | |负责公司信息化管理系统日常管理及监控。 | | |负责公司应用软件的自主开发。 | | |完成领导交办的其他临时性工作。 | |协助配 |协助企业管理部经理开展相关工作。 | |合 |协助质量安全部进行保密工作。 | |审核/审|对公司信息管理系统的管理与监控进行审核/审批。 | |批 |对公司应用软件与使用培训等活动审核/审批。 | | |对公司内外网站日常维护及内容更新等审核/审批。 | | |对网络硬件、电脑及相关耗材采购的审核/审批。 | | |对网络、电脑及周边设备日常检查、维护及相关硬件送外修理审核/审批。 | |分析改 |对在信息化管理方面存在的问题与不足进行分析改进。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科。 | | |专业：计算机应用；信息管理系统；软件工程。 | |经验 |工作经验：3-5年。 | | |岗位经验：2年。 | |知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识1。 | | |识 | | | |专业知 |软件知识4；硬件知识4；网络知识4，管理学知识2；人力资源知识| | |识 |2。 | |技能 |基本技 |电脑操作能力4；口头表达能力2；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力2；分析判断能力2；创新能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |抗压能力2；周密思考能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |诚信3；敬业精神3；保密意识3；团队合作2；服务意识2；责任感2| |养 |养 |。 | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |战略实 |负责进行公司CPI专查和KPI数据收集与考核。 | |施与监 |负责对公司经营发展过程中各种信息进行统计、汇总及分析，并形成经济运 | |控 |行分析报告。 | | |协助配合主管根据公司发展战略规划与经营目标，实施公司的发展战略。 | | |协助配合主管制订各部门绩效指标与考评方案的建立。 | | |协助配合主管对战略实施的过程进行跟踪并进行效果评价。 | | |协助配合主管对各部门年度经营管理计划实施监督，进行效果评估。 | | |协助配合主管根据内外部环境的变化，对整体战略和阶段提出调整与改进建 | | |议。 | | |协助主管完成公司外部环境与政策、流程、产业信息、竞争状况的调研分析 | | |，编写调研分析报告。 | |综合企 |协助配合主管完成公司核心工作流程与管理模式的建立和完善。 | |管 |协助主管识别、建立和完善符合公司战略发展的制度（流程）目录。 | | |负责起草公司一级制度（流程），并组织相关人员进行评审。 | | |下发一级制度（流程）的实施状况调研、评价及改进。 | | |对各部门制定的二级制度（流程）的实施状况定期进行监督，保证按照制度 | | |（流程）规定执行。 | | |负责完成对各部门各项二级制度、流程、政策的审核与完善，并跟踪实施。 | |其他 |完成领导安排的其他工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专。 | | |专业：工商管理；宏观经济学；统计学。 | |经验 |工作经验：3-5年。 | | |岗位经验：1-3年。 | |知识 |基本知 |规章制度4；工作流程4；公司文化3；公司产品知识2。 | | |识 | | | |专业知 |管理学知识4；法律知识2；统计学知识2；保密知识2；财务知识1 | | |识 |；审计学知识1。 | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；口头表达能力2；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力2；分析判断能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |抗压能力2；周密思考能力2；制度执行能力1。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |诚信3；敬业精神3；团队合作2；服务意识2；责任感2；保密意识2| |养 |养 |。 | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |法律信 |负责法律信息库的建设规划以及年度实施计划。 | |息库建 |负责收集与企业行为相关的新的法律文件，并纳入信息库管理。 | |立 |对信息库中的法律文本内容进行甄别，与企业密切相关的内容进行标识。 | | |向企业领导及相关人员提供便捷、准确的法律信息咨询。 | | |根据企业及国家、行业变化情况，及时调整和改善。 | |法律知 |配合组织公司员工学习合同法、劳动法、广告法等等与企业行为和员工行为 | |识宣贯 |关系密切的法律文件。 | | |开展法律宣传，增强员工的法律知识。 | | |根据上级安排，负责开展普法教育。 | |法律咨 |负责与外部法律机构的联络事宜。 | |询 |在公司进行重大经济技术决策时，提供法律咨询。 | | |在公司涉及新领域经济活动时，提供法律咨询。 | |法律事 |负责审核公司重大经济合同。 | |务处理 |负责审核公司营销系统各种法律支持。 | | |负责审核公司采购合同文本。 | | |负责审核公司其他对外法律文本。 | | |负责处理公司诉讼事务。 | | |负责处理公司法律纠纷。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科。 | | |专业：法律；经济法。 | |经验 |工作经验：3－5年。 | | |岗位经验：2年。 | |知识 |基本知 |规章制度3；工作流程3；公司文化3；公司产品知识2。 | | |识 | | | |专业知 |法律知识4；统计学知识2；保密知识2；财务知识1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力4；书面写作能力3；电脑操作能力3。 | | |能 | | | |专业技 |应变能力4；沟通能力4；分析判断能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |周密思考能力4；制度执行能力3；学习能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神3；团队合作2；服务意识2；责任感2；保密意识2| |养 |养 |。 | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |车辆管 |根据相关领导及部门的公务用车申请安排车辆。 | |理 |组织公司车辆日常保养、维护工作。 | | |负责公司行政车辆的调度管理。 | | |负责公司行政车辆购置、上牌、报废、保险、年审等手续的办理。 | | |负责公司在购买行政车辆时对车辆的性能、车型等提供技术参考意见。 | | |负责公司行政车辆使用和保养工作进行监督检查。 | | |负责公司行政车辆相关的各种费用的交纳和费用统计。 | | |负责司机费用报销的审核。 | | |负责行政司机日常考勤及考核。 | | |协助主管对外接待。 | |行政管 |具体负责公司接待工作。 | |理 |负责公司办公场所清洁卫生管理。 | | |负责办公区域其他后勤保障服务。 | |其他 |完成临到交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专。 | | |专业：文秘；行政管理；其他。 | |经验 |工作经验：3-5年。 | | |岗位经验：1-3年。 | |知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识1。 | | |识 | | | |专业知 |行政管理知识3；管理知识2；法律知识2。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力1。 | | |能 | | | |专业技 |组织协调能力3；计划能力3；执行能力3；沟通能力2；创新能力2 | | |能 |；分析判断能力2。 | | |潜在能 |制度执行能力3；抗压能力2；人际理解力3；周密思考能力2；学习| | |力 |能力2。 | |职业素 |基本素 |诚信3；敬业精神3；服务意识3；责任感3；保密意识2。 | |养 |养 | | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |行政管 |负责公司相关文字材料的撰写工作。 | |理 |负责部门相关文件的起草。 | | |负责公司一般会议的准备、记录、纪要的整理和有关文件的撰写工作。 | | |负责公司一般文件及其他文字声像资料的收信、归类、建档等管理工作。 | | |负责公司文件的起草及公文处理（收文）工作。 | | |协助建立公文管理制度，并持续改善。 | | |收文办理。拆封、精选、签收、登记、拟办、承办、催办等。 | | |发文办理。协助主管审查公文格式的规范化，并编号、登记、用印、分发等 | | |。 | | |公文归档。公文处理完毕后，及时整理、归档。 | | |公文管理。公文归档后，按时移交综合档案室保管。 | | |协助经理建立、完善印章管理制度。 | | |经总经理批准后负责部门印章刻制（更换）。 | | |印章管理。严格按审批权限办理印章的审批使用手续。 | | |负责公司大事记编制。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专或大专。 | | |专业：汉语言文学；文秘；行政管理。 | |经验 |工作经验：3-5年。 | | |岗位经验：1-3年。 | |知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识1。 | | |识 | | | |专业知 |保密知识4；行政管理知识3；管理知识2；法律知识2。 | | |识 | | |技能 |基本技 |书面写作能力4；口头表达能力3；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |组织协调能力3；计划能力3；执行能力3；沟通能力2；创新能力2 | | |能 |；分析判断能力2。 | | |潜在能 |制度执行能力3；抗压能力2；人际理解力3；周密思考能力2；学习| | |力 |能力2。 | |职业素 |基本素 |诚信3；敬业精神3；服务意识3；责任感3；保密意识2。 | |养 |养 | | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |行政管 |负责贯彻执行国家各项档案工作条例和上级主管业务部门的有关规定。 | |理 |协助主管建立档案管理制度，并持续改善。 | | |协助主管建立健全公司档案管理网络及工作情况的检查与指导。 | | |负责公司各类档案及标准资料的归档及检索目录的编制。 | | |负责档案管理及档案信息的开发利用。 | | |协助经理制定档案管理的长远规划、年度计划、并组织实施。 | | |负责其他档案管理人员业务培训的组织工作。 | | |保持荣誉室、陈列室的清洁卫生。 | | |定期或不定期开放陈列室，根据需要随时向来宾或员工展示企业。 | | |及时将新的荣誉证件摆放、充实到陈列室。 | | |负责荣誉室、陈列室奖品、奖状、匾牌及公司形象图片的登记、保管。 | |其他 |完成临到交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专或大专。 | | |专业：文秘；行政管理；工商管理。 | |经验 |工作经验：3-5年。 | | |岗位经验：1-3年。 | |知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识1。 | | |识 | | | |专业知 |档案知识4；保密知识4；行政管理知识3；管理知识2；法律知识2 | | |识 |。 | |技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |组织协调能力3；计划能力3；执行能力3；沟通能力2；创新能力2 | | |能 |；分析判断能力2。 | | |潜在能 |制度执行能力3；抗压能力2；人际理解力3；周密思考能力2；学习| | |力 |能力2。 | |职业素 |基本素 |诚信3；敬业精神3；服务意识3；责任感3；保密意识2。 | |养 |养 | | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |信息系 |负责公司信息化管理系统的规划及建立。 | |统管理 |负责公司信息化管理系统日常管理及监控。 | | |负责公司内网络、电脑及周边设备等日常检查、维护。 | | |根据公司信息化建设规划，负责计算机硬件设施的配置。 | | |负责公司所有计算机硬件设施的维护、维修工作。 | | |负责公司重要文件资料的备份管理。 | | |负责公司内电脑操作、网络使用及电脑周边设备使用培训。 | | |负责对公司网络管理、相关的硬件维护、内外网站、操作培训等进行分析改 | | |进。 | | |负责公司应用软件采购与自主开发。 | | |负责公司应用软件的使用培训及日常维护。 | | |负责公司内外网站的规划及制作。 | | |负责公司内外网站的日常维护及内容更新。 | | |负责对公司的信息化管理、软件、网站及电脑使用培训等进行分析改进。 | | |与外部信息机构联系，对外部信息资源进行整合、引进。 | | |负责IP地址的分配及管理。 | | |协助质量安全部进行保密管理工作。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科。 | | |专业：计算机应用；信息管理系统；软件工程。 | |经验 |工作经验：3-5年。 | | |岗位经验：2年。 | |知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识1。 | | |识 | | | |专业知 |软件知识4；硬件知识4；网络知识4。 | | |识 | | |技能 |基本技 |电脑操作能力4；口头表达能力2；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力2；分析判断能力2；创新能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |抗压能力2；周密思考能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |诚信3；敬业精神3；保密意识3；团队合作2；服务意识2；责任感2| |养 |养 |。 | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |文印工 |协助建立并完善文印管理制度。 | |作 |按文件、表格格式规范要求进行打印。 | | |及时通知拟稿人进行校对。 | | |打字、复印在规定时间内完成。 | | |对文印审批单内各栏进行审核，杜绝未经批准或批准手续不全的文稿进行打 | | |字、复印。 | | |文印资料登记。 | | |打印材料的次序安排应按轻重缓急。 | | |定期进行复印、打字费用的统计、汇总与结报。 | | |负责文印室各种设备的维护和修理工作，联系维修单位及修理后质量验收， | | |并负责办理费用结算。 | | |严格遵守公司保密制度。 | | |负责文印、复印过程中的保密工作。 | | |负责做好文印设备的维修台帐。 | | |每月必须对文印设备进行一次保养。 | | |定期更换耗材，并能排除一些常见的故障。 | | |文印设备不使用时必须切断各种设备的电源。 | | |文印室卫生管理。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专。 | | |专业：计算机应用；文秘。 | |经验 |工作经验：2年。 | | |岗位经验：1年。 | |知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识1。 | | |识 | | | |专业知 |保密知识3；软件知识2；硬件知识1；网络知识1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |电脑操作能力4；口头表达能力2；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力2；分析判断能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |抗压能力2；周密思考能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |保密意识3；诚信2；敬业精神2；服务意识2；责任感2。 | |养 |养 | | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |用车服 |根据行政管理员的公务派车安排，提供快捷、安全的用车服务。 | |务 | | |协助配 |协助行政管理员开展其他相关的工作。 | |合 | | |车辆养 |负责公司车辆日常保养、维护工作。 | |护 |负责车辆费用的结报。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：高中或中专。 | | |其他：汽车驾驶执照B牌以上。 | |经验 |工作经验：5年。 | | |岗位经验：3年。 | |知识 |基本知 |公司文化2；规章制度1；公司产品知识1。 | | |识 | | | |专业知 |法律知识3；商务礼仪2；职业礼仪1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |应变能力3；制度执行能力2；人际理解能力1；适应能力1。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |服务意识3；责任感3；保密意识2。 | |养 |养 | | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |清洁卫 |负责清洁用品的保管工作。 | |生 |负责厂区、办公区的卫生清洁工作。 | | |负责生活垃圾的集中处理。 | | |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |经验 |工作经验：1年 | |知识 |基本知 |规章制度知识1；公司文化知识1；工作流程知识1。 | | |识 | | | |专业知 |安全管理知识1；清洁知识。 | | |识 | | |技能 |基本技 |沟通能力1。 | | |能 | | | |专业技 |执行能力2。 | | |能 | | |职业素 |基本素 |服务意识2；责任感2；诚实。 | |养 |养 | |
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negative_file/企业管理部岗位说明书0727.doc
一．活动内容：接管子  二．活动目标：  1．  体验操作活动的乐趣,并清楚地表达自己的想法。  2．  能按要求连接管子，发现管子的多种连接方法。  3．  尝试绘制和使用管子组合连接线路图，了解线路图的作用。  三．活动准备：  接管子的模型（线路）结构框架、长短不一的各种管子、接头、记录表。  四．活动过程  1．  提出问题,通过讨论,探索解决问题的方法。  2．  实验操作：按要求连接管子。  （1）  观察操作材料，了解连接要求：将分离的两个管子连接在一起，并能通过两个“花园”。   （2）  幼儿两人一组连接管子。  （3）  幼儿交流介绍，发现管子的多种连接方法。  3．  依据管子组合连接顺序绘制线路图。  （1）  集体讨论线路图的绘制方法。  （2）  幼儿根据本组管子的组合连接顺序绘制线路图。  （3）  集中展示线路图，并验证是否正确。  4．  实验操作：看线路图接管子。  （1）  幼儿交换线路图，并看图连接管子。  （2）  讨论并小结：线路图的作用。  5．延伸活动
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negative_file/大班科学教案：接管子.doc
企业招标承包经营合同 　　订立合同双方： 　　发包方： 承包方： 　　为深化企业改革，提高劳动生产率，依据《全民所有制工业企业承包经营责任制暂行 条例》，经 人民政府批准，将 厂实行招标承包经营。由 管理局、 财政局、 税务局、 劳动局和中国工商银行 分行组成的 工业发包委员会和为发包方（以下简称：发包方。）发包方通过规定的招标程序最终确 定以 为代表的（个人、合伙人、企、事业单位法人）抽标者中标，作为本合同规定承包期限 内 厂的承包方（以下简称：承包商）。双方协商一致辞，签订本合同。 　　第一章、总则 　　第一条、招标承包经营是在坚持企业的社会主义全民所有制的基础上，按照所有权 与经营权分离的原则，通过公开招标，选拔经营者，并以承包合同形式确定发包方、承 包商、企业职工三者责、权、利关系，使企业真正成为自主经营，自负盈亏的社会主义 商品生产者。 　　第二条、承包经营期间、本厂必须坚持社会主义方向，贯彻执行党和国家的方针、 政策、法规、法令。 　　第三条、承包经营期间，本厂独立核算，照章纳税，自主经营，自负盈亏。所有制 、原有行政隶属关系及财政、税收渠道不变。 　　第四条、承包经营期间，本厂必须坚持生产 产品经营方向，在此基础上可以实行多种经营。 　　第二章、承包期限、形式和主要指标 　　第五条、本厂本次实行招标承包经营的期限为 年，即从 年 月 日起至 年 月 日止。 　　第六条、本厂本次招标承包经营的形式为：保上缴利润，保技术改造投资，职工工 资总额与上缴利润挂钩的承包经营责任制。 　　第七条、本厂本次招标承包经营的形式为：保上缴利润，保技术改造投资，职工工 资总额上等级目标。具体如下； 　　第一款、以“包死基数、逐年递增、不足自补、超交分成”为原则，承包经营期间上 缴利润总额为＿＿＿＿万元，其中 年为 万元， 年为 万元， 年为 万元， 年为 万元，……。 　　第二款、承包经营期间，保技术改造项目完成，技术改造投资总额为 万元，其中 年为 万元， 年为 万元， 年为 万元， 年为 万元，……。 　　第三款、承包经营期间，归还银行贷款总额为 万元，其中 年为 万元， 年为 万元， 年为 万元，……。 　　第四款、本厂企业上等级目标为 年底以前达到国家（市）级企业标准。 　　第三章、承包方的权利与义务 　　第一节、承包方的权利 　　第八条、承包经营期间，承包个人或合伙承包的第一承包商（以下简称：第一承包 人）为该厂法人代表，当然厂长，享受厂长负责制和本合同赋予厂长的全部权利，并承 担其全部义务，如企、事业法人承包则由其指派的承包代理人（公限一个）作为本研制 的法人代表，行使厂长的职权，并代表承包方履行本合同。 　　第九条、承包方在承包期间，对本厂的经营管理有如下权利： 　　第一款、有权按国家规定自主聘任副厂长及副厂级行政干部，组成本厂领导机构， 并报主管局备案，承包期满或合同解除后，该领导机构即告解体。 　　第二款、有权决定本厂的机构设置、人事任免和专业技术人员的聘任。 　　第三款、有机依照有关规定奖惩、招用职工和辞退违纪职工。 　　第四款、有权改革本厂内部分配制度，在上级核定的工资总额范围内有权自选工资 形式，自定工资标准。 　　第五款、有权根据实际需要购置新设备。 　　第六款、在不违反本合同第四条的前提下，有权开发新产品。 　　第十条、承包方有权依据本合同规定，取得其应得的保法收入。 　　第二节、承包方的义务 　　第十一条、承包方在承包期间应尽义务如下： 　　第一款、对本厂的物质文明建设和精神文明建设负有全面责任。 　　第二款、必须依照国家有关规定，按期如数缴纳应缴纳的各种税、费和统筹基金。 　　第三款、必须按期完成本合同规定的各项经济技术指标和各项附加指标。 　　第四款、在承包期间，应保证本厂厂房设备的完好，并按国家规定，分类按比例撮 因定资产折旧基金和大修理基金，做到专款专用。 　　第五款、应完成国家给本厂下达的知项指令性计划。 　　第六款、应负责继续履行本厂与其它单位已签订的一切有效经济合同，并应承担本 厂与其它单位一切原有合法债权、债务。 　　第七款、自觉接受本厂党组织和本厂职工的监督，尊重和保护本厂职工的民主权利 ，定期向本厂职代会报告工作，听取职工的意见和建议。 　　第八款、维护本厂职工的合法权益，改美职工的劳动备件，在不数据提高经济效益 的前提下，逐步提高本厂职工收，不数据改善职工福利待遇。 　　第十二条、承包方须以一定的自有资金做抵押（或担保）。承包方的抵押金（或担 保金）额为 元。 　　第十三条、承包方必须全面履行本合同中应由承包方履行的全部条款。 　　第四章、发包方的权利和义务 　　第十四条、发包方的权利如下： 　　第一款、有权维护国家利益和本厂利益不受损害。 　　第二款、有机监督本厂的产品经营方向。 　　第三款、对本厂有财务监督权、审计权和产品质量检查权。 　　第四款、有权按国家法律、法规和本合同规定维护本厂职工的合法权益。 　　第十五条、发包方的义务如下： 　　第一款、不得违反本合同规定，干涉承包方的经营自主权。 　　第二款、不得平调本厂资产。 　　第三款、必须按本合同规定保障承包方的合法权益。 　　第四款、必须全面履行本合同中应由发包方履行的全部条款。 　　第五章、承包方的收入 　　第十六条、承包经营者（系批承包个人、合伙承包的第一承包人、企、事业法人承 包所指派的承包代理人，下同），在承包期间享受经营收，原有工资级别存入档案。本 次承包结束后，承包经营者如不继续承包，按国家有关工资政策重新核定其工资经别。 承包经营者在承包期间享受本厂职工的福利待遇，国家规定的各种补贴照发。 　　第十七条、承包经营者在承包期间的收按与本合同规定的各项经济技术指标和各项 附加指标挂钩考核的原则确定。（附加指标系指：销售收入、产品质量、安全生产、劳 动生产率、资金利税率。此项指标按 主管局每年下达的计划执行） 　　具体规定如下： 　　第一款、承包经营者如完成本合同规定的各项年度经济技术指标和附加指标，其收 入以本厂职工当年人均收为基数，所得是基数的两倍，上缴利润每超当年指标1%，再累 加相当基数 %的收入，直至基数的四倍。 　　第二款、发包方如认为承包经营作出特殊贡献时，可另给予特殊资励。 　　第三款、承包经营者因病、事假实际工作不足九个月，只发给预支生活费。 　　第四款、职工人均年收藏的计算范围按 劳字 号文件规定执行。 　　第十八条、企、事业单位承包，如超额完成本合同规定的各项年度经济技术指标和 各项附加指标，其单位承包收为超承包指标上缴利润财政返还地方部分的50%，另外50% 归还本厂作为生产发展基金。 　　第十九条、承包方的收入每年底结算一次，年底结算之前，承包经营者只能按每月 元的标准预支生活费（不含国家规定的补贴）。年底结算以和，承包经营者的个人收入 和企、事业法人收入，由发包方一次发给。 　　第六章、合同的变更、解除或终止 　　第二十条、本合同生效后即具有法律约束力，发包、承包双均不得随意变更或解除 。本合同需要变更或解除时，须经双方协商一致达成新的书面协议，在新的书面协议未 达成之前，本合同依然有效。 　　第二十一条、本合同履行期间，如国家有关政策与本合同签订时相比发包、承包任 何一方利益受到重大影响，受影响的一方可以提出变更或解除本合同。 　　第二十二条、承包方如经营管理不善或经营决策严重失误，给本厂造成重大损失或 连续两年度未完成本合同规定的年度上缴利润指标，发包方有权解除合同，不负违约责 任，并保留向承包方要求赔偿损失的权利。 　　第二十三条、发包方如违反本合同规定，干扰承包方的经营管理活动，使承包方无 法继续经营下去，或使承包方的合法收入得不到保障，承包方有权解除本合同并要求发 包方承担违约责任。 　　第二十四条、由于不可抗力的原因使本合同无法完全履行或无法履行时，须发包、 承包双方协商一致，可以变更或解除本合同。 　　第二十五条、本合同规定的承包期满，发包承包双方的权利、义务履行完毕后，本 合同自行终止。 　　第二十六条、本合同期满三十日以前，承包方应接受发包方派出的审计机构对其承 包情况进行审核，确定无误后，双方代表在审计意见书上签字后，承包方方可离职。 　　第七章、违约责任 　　第二十七条、发包、承包双方应全面实际履行本合同，不履行或不完全履行应负违 约责任。 　　第二十八条、承包方如未按期完成本合同规定的各项经济技术指标和各年度附加指 标，应承担违约责任和相应的经济处罚，具体规定如下： 　　第一款、承包方如未完成本合同规定的年度上缴利润指标，按每降1%扣减承包经营 者个人预支生活费额7%，直到扣减其档案工资额的50%.第二款、承包方如未完成本合同 规定的其它年度经济技术指标和各项附加指标，则由发包方酌情相应扣减承包经营者个 人当年收入总额，但最多不超过其当年收总额的 %.第三款、承包经营者在本合同解除或终止时如未完成上缴利润指标，除分别按本条一 至三款扣减收入以外，还须以本人（含保人）抵押金抵补，直至抵清或全部抵尽为止。 　　第四款、企、事来法人承包，如未完成年度上缴利润指标，须用本单位自有资金补 足。 　　第五款、企、事业法人承包，如完成年度上缴利润指标，但未完成其各项年度经济 技术指标和附加指标，则由发包方酌情相应扣减承包单位超上缴利润分成收入，但最多 不超过该收入的 %.第六款、本条第一至五款所指扣减数额和抵补数额，即为承包方违反本条所应缴纲的 违约金额数。此项违约金由承包方负责在违约的年度的次年三月底以前交付发包方，承 包方对此项违约金如有滞纳行为，则须从滞纳之日起至补齐之日止，以天为单位按滞纳 数额的万分之三向发包方支付滞纳金，此项滞纳金由承包方自理。 　　第二十九条、发包方如违反本合同第二十一条的规定，应承担违约责任，赔偿违约 给承包方造成的直接经济损失，并须向承包方支付其所造成的直接经济损失的百分之三 的违约金。发包方的赔偿金和违约金应在违约年度的次年一月底以前交付承包方。发包 方如有滞纳行为，则须从滞纳之日起至补齐之日止，以天为单位按滞纳数额的百分之三 向承包方支付滞纳金，此项滞纳金由发包方自理。 　　第三十条发包、承包双方发生纠纷时，应按《全民所有制工业企业承包经营责任制暂 行条例》执行。 　　第八章、附则 　　第三十一条、合伙承包的原定第一承包人（或企、事业法人承包的原指派承包经营 者）如发生意外事外事故，无法继续履行本合同，则由承包合伙人（或企、事业法人） 另行推选（或指派）第一承包人（或企、事业法人）另行推选（或指派）第一承包人（ 或承包经营者），经发包方认定，继续履行本合同。 　　第三十二条、本合同期满后，如本厂仍实行招标承包经营，且承包方履行本合同情 况良好，承包方在同等条件下有优先再承包的权利。 　　第三十三条、发包方的《招标书》、承包方的《投标书》、《答案辩材料》（合伙人承包 者《承包合伙为协议书》），均为本合同附件，上述文件材料发与本合同正文为准。 　　第三十四条、本合同由发包方代表、承包方代表签字，并经 公证处各执一份。 　　本合同副本若干份，报企业承包指导委员会，发包方或成员单位备案。本合同副本 与正本具有同等法律效力。 　　发包方： 　　代表： （签字盖章） 　　承包方： 　　代表： （签字盖章）
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negative_file/企业招标承包经营合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc
党委秘书岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |党委秘书岗 |岗位编号 | | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |党委办公室组宣室 |工作地点 |北京 | | |(Department) | |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|党委副书记、书记 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina| | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)|总行有关部门负责人、各位行领导秘书 | | |外部协调单位(External)|市委组织部、市委宣传部、市委金融工委 | |主要工作 |工作目的(Purpose)： 按照华夏银行党委有关制度规定和岗位责任目标，做好 | |职责 |党委会服务、中心组学习、拟定党委各项制度、文件，起草领导讲话、领导班子述职| |(Duty&Res|报告、民主生活会服务等工作，保证党委会议等日常工作有序运行。 | |ponsibili| | |ty) | | | |编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |No.） |act) | | | |1 |草拟制度、|草拟党委各项工作制度、工作计划，总行党委有关文件； | | | |计划、文件| | | |2 |起草领导讲|起草总行党委领导有关党建工作讲话稿，上报市委有关党建方面| | | |话 |的总结、经验材料等； | | |3 |起草班子述|起草总行党委领导班子年度述职报告、工作总结等； | | | |职报告和总| | | | |结 | | | |4 |起草党委大|起草总行党委大事记； | | | |事记 | | | |5 |党委会议服|起草、下发会议通知，协调有关部门负责人做好会议准备，向领| | | |务 |导分发会议材料，做好会议记录和服务，起草、分发和上报会议| | | | |纪要，做好会议材料归档工作； | | |6 |中心组学习|制定中心组年度学习计划，为中心组学习准备资料，做好学习记| | | | |录，收集中心组成员学习体会文章和年度学习总结，起草中心组| | | | |学习总结并报有关部门； | | |7 |民主生活会|组织召开党员群众座谈会，听取对总行领导班子的意见、建议，| | | |服务 |做好民主生活会记录，制定整改措施； | | |8 |督办工作 |根据总行党委委托，了解处理有关问题，做好有关督办工作； | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |关键职责 |1、起草文件的及时性、准确性、完整性 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |2、会议纪要的及时性、准确性、完整性 | | |3、会议组织是否高效 | | |4、党委领导满意度 | | | | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |组宣室经理、党群室经理 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |党委办公室各岗位 | | |入职培训(Orientation) |党章、机关党的基层组织工作手册、党支部工作手册和党| | | |务管理学 | | |在职培训(On-job |国家法律法规、商业银行经营管理、行政管理学 | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |无 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |无 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科 |专业(Major|政工、金融或经济 | | | | |) | | | |证书(Certification) |无 | | |专业技能（Skill） |扎实的文秘专业知识 | | |语言(Lang|英语水平 |国家英语四级或同等水平 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |党务管理 |年限 |2年 |职位 |员工 | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/07.03党委办公室－党办秘书岗位说明书.doc
品管人员职撑说明书 一．IPQC A：对内高中含以上学历，年龄18周岁以上，在职（压铸及加工）工作6个月以上。工作 积极 （首件） 认真，有品质意识，希望人事品管工作，在职培训24小时以上。岗前培训16小时以上。 岗 前培训内容;1.量测仪器的使用及注意事项. 2.压铸模产品的品质重点及注意事项. 3.相关表单的填写. 4.其它. B:对外中专以上学历,年龄20—25周岁.熟悉IPQC的工作流程,至少1年外企IPQC工作经验. 了解TS16949质量体系,会使用卡尺,深度规,投影机等量测仪器.对压铸模产品 品质有所了解者佳.岗前培训24小时以上.岗前培训内容; 1. 量测仪器的使用及注意事项. 2. 压铸模产品的品质重点及注意事项. 3. 相关表单的填写. 4. 首件品质异常的处理. 5. 其它. 二. IQC A:对内高中含以上学历,年龄20周岁以上,1年以上品管工人经验,了解TS16949质量体系. 会 使用量测室的是量测仪器,在职培训30小时以上.会电脑基本操作.岗前培训1 6小时以上, 岗前培训内容; 1. 量测仪器的使用及注意事项. 2. 外加工产品的品质重点及注意事项. 3. IQC的工作流程. 4. 相关表单的填写. 5. 其它. B:对外中专含以上学历,年龄20—25周岁.熟悉IQC的工作流程,至少1年外企IQC工 作经验. 了解TS16949质量体系.会使用卡尺,光普仪,投影机等量测仪器.会电脑基本操 作.岗前培训 24小时以上,岗前培训内容; 1. 量测仪器的使用及注意事项. 2. 压铸模产品和需外加工产品的品质重点及注意事项. 3. 不合格品的处理. 4. 相关表单的填写. 5. 其它. 三. OQC A:对内高中以上学历,年龄20周岁以上,1年以上品管工作经验,了解TS16949质量体系.会 使 用量测室的量测仪器,在职培训30小时以上,会电脑基本操作.岗前培训16小时 以上,岗前培 训内容; 1.压铸模半成品及成品的检验重点及注意事项. 2.OQC的工作流程 3.相关表单的填写 4.其它. B:对外中专含以上学历,年龄20—25周岁,熟悉OQC工作流程,至少1年外企OQC工 作经验. 了解TS16949质量体系,会使用卡尺,深度规,投影机,等量测仪器,会电脑基本操作.岗前培 训24小时以上,岗前培训内容; 1.量测仪器的使用及注意事项. 2.压铸模产品的品质重点及注意事项. 3.不合格品的处理. 4.相关表单的填写. 5.其它. 四. SQC A:对内高中含以上学历,年龄20周岁以上.1年以上品管工作经验,电脑操作(WINDOWS OFFICES 等软件)熟练.熟悉TS16949质量体系,会使用量测室的量测仪器.在职培训30小 时以上.岗 前培训24小时以上,岗前培训内容; 1. 日常报表及统计图的制作. 2. 量测器具的使用及注意事项. 3. 本公司产品的检验重点及相关表单的填写. 4. 其它. B:对外中专含以上学历,年龄20—25周岁,至少1年外企SQC工作经验.熟练操作 电脑(WINDOWS OFFICES等软件),熟悉QC七大手法,能用电脑绘制”柏拉图,管制图”等.对TS1 6949有所了解.岗前培训24小时以上,岗前培训内容; 1. 日常报表及统计图的制作. 2. 具的使用及注意事项. 3. 产品的检验重点及相关表单的填写. 4. 其它. 五. QA A:对内高中含以上学历,年龄22周岁以上,2年以上品管工作经验,会使用量测室的量测仪 器. 熟悉TS16949质量体系和IQC,OQC,IPQC的工作流程.在积培训40小时以上,岗 前培训16 小时以上,岗前培训内容; 1. 对本公司所有部品的检验重点及相关表单的填写. 2. 让其了解IQC,OQC,IPQC的工作流程. 3. 处理不合格品管制(在公司运作过程中). 4. 其它. B:对外大专含以上学历,年龄22—30周岁,熟悉TS16949质量体系.会使用三次元 ,投影机,深 度规等量测仪器.熟悉SQE的工作流程及客诉客退的日常处理.电脑操作熟练. 从事过压铸模品管工作者佳.岗前培训16小时以上,岗前培训内容; 1. 量测仪器的使用及注意事项. 2. 本公司所有产品的品质重点及注意事项. 3. 不合格品管制及客诉客退处理. 4. 相关表单的填写. 5. 让其了解相关工作流程. 6. 其它.
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鹿大仙 研究生复试简历 三年工作经验 鹿大仙 研究生复试简历 三年工作经验 自荐信 自荐信 尊敬的老师： 您好！ 冒昧打搅您了。首先感谢您能抽出宝贵的时间读我这封信。 我是鹿大仙设计，男，22岁，来自安徽省芜湖市，2017年毕业于淮南师范学院。我是从中国考研网上得到您的邮箱。我参加了2017年全国硕士研究生考试，报考汉语国际教育专业，政治理论54分，英语一63分，汉语基础101分，汉语国际教育基础134分，总分352分。我在网上查阅了贵校的相关资料，并看了导师发表的文章和科研项目，以及与汉语国际教育专业相关的教学实践安排，对贵校良好的口碑非常驰往，对所研究的课题也很感兴趣，所以恳请能够调剂到贵校（学院）（专业）攻读硕士学位。相信通过老师的栽培和自我的努力，我定能很好的完成硕士期间的学习科研任务。 我正在积极准备复试，特向贵校提前提出申请，若 有 调 剂 余 额 ，恳 请 老 师 考 虑一下，如若能满足条件，请给与通知，我将不胜感激，邮箱：123123123@qq.com。电话：1888888888。 再次感谢老师在忙碌的工作中抽时间读我的这封信，衷心祝愿您身体健康，工作顺利！ 此致 敬礼！ 学生:鹿大仙 尊敬的老师： 您好！ 冒昧打搅您了。首先感谢您能抽出宝贵的时间读我这封信。 我是鹿大仙设计，男，22岁，来自安徽省芜湖市，2017年毕业于淮南师范学院。我是从中国考研网上得到您的邮箱。我参加了2017年全国硕士研究生考试，报考汉语国际教育专业，政治理论54分，英语一63分，汉语基础101分，汉语国际教育基础134分，总分352分。我在网上查阅了贵校的相关资料，并看了导师发表的文章和科研项目，以及与汉语国际教育专业相关的教学实践安排，对贵校良好的口碑非常驰往，对所研究的课题也很感兴趣，所以恳请能够调剂到贵校（学院）（专业）攻读硕士学位。相信通过老师的栽培和自我的努力，我定能很好的完成硕士期间的学习科研任务。 我正在积极准备复试，特向贵校提前提出申请，若 有 调 剂 余 额 ，恳 请 老 师 考 虑一下，如若能满足条件，请给与通知，我将不胜感激，邮箱：123123123@qq.com。电话：1888888888。 再次感谢老师在忙碌的工作中抽时间读我的这封信，衷心祝愿您身体健康，工作顺利！ 此致 敬礼！ 学生:鹿大仙 美国大学Th数学建模竞赛（MCM/ICM）三等奖 美国大学Th数学建模竞赛（MCM/ICM）三等奖 第五届全国大学Th电子商务“创新、创意及创业”挑战杯北京赛区三等奖； 第五届全国大学Th电子商务“创新、创意及创业”挑战杯北京赛区三等奖； 获奖证书 获奖证书 2013.09-2017.07 2013.09-2017.07 XXX商务大学 电子商务（本科） 平均分：82；专业排名：30%； 相关课程：市场营销，产品开发，企业管理，供应链管理，电子商务概论 XXX商务大学 电子商务（本科） 平均分：82；专业排名：30%； 相关课程：市场营销，产品开发，企业管理，供应链管理，电子商务概论 教学背景 教学背景 XXX科技有限公司 2015.07-2015.10 市场部实习Th 编纂合同，根据客户需求修改合同内容； 整理投标文件并上传至中国招标网进行投标； 编辑、排版产品介绍，帮助经理做会议记录。 XXX科技有限公司 2015.07-2015.10 市场部实习Th 编纂合同，根据客户需求修改合同内容； 整理投标文件并上传至中国招标网进行投标； 编辑、排版产品介绍，帮助经理做会议记录。 2014.09-2015.07 2014.09-2015.07 XCXX国际学院舞蹈协会 副社长 XCXX国际学院舞蹈协会 副社长 实习经历 实习经历 汉族 上海 135XXXXXXXX 123123123@qq.com 汉族 上海 135XXXXXXXX 123123123@qq.com 报考信息 报考信息 报考院校：某某信息大学 报考专业：心理学 初考成绩：216分 考生编号：xxxxxxxxx 单科成绩：外语65、政治60、数学65、业务课62… 报考院校：某某信息大学 报考专业：心理学 初考成绩：216分 考生编号：xxxxxxxxx 单科成绩：外语65、政治60、数学65、业务课62… 鹿大仙设计 鹿大仙设计 MS办公软件；JAVA、C、HTML等计算机语言； MS办公软件；JAVA、C、HTML等计算机语言； 宣传及招募新Th，安排路演、宣讲会和新成员面试； 组织排练，带领成员参加表演和活动，与学Th会其他部门合作举办比赛； 联系校外舞蹈老师来校进行教学，管理社团出入账。 获得荣誉：“艺馨杯”校级比赛一等奖（2013） 宣传及招募新Th，安排路演、宣讲会和新成员面试； 组织排练，带领成员参加表演和活动，与学Th会其他部门合作举办比赛； 联系校外舞蹈老师来校进行教学，管理社团出入账。 获得荣誉：“艺馨杯”校级比赛一等奖（2013） CET-6（454），CET-4（574）； CET-6（454），CET-4（574）； 、 期待您的回复 We look forward to your reply 期待您的回复 We look forward to your reply
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【51文學网│ WWW.book51.COM ， 欢迎您来51文学网推荐好书！】 ---------------------------------------------------------------------------- -- 　　第二十九章 　　银行资本的组成部分 　　现在，我们必须更仔细地考察一下银行资本是由什么组成的。 　　我们刚才已经看到，富拉顿等人把作为流通手段的货币和作为支付手段(如果考虑到 金的流出，也是作为世界货币)的货币的区别，转化为通货和资本的区别。 　　资本在这里所起的特别作用，使得这种银行家的经济学千方百计地要人相信货币事 实上是真正的资本，就象启蒙经济学千方百计地要人相信货币不是资本一样。 　　在以后的研究中，我们将会说明，他们在这里是把货币资本和在生息资本意义上的 货币资本(moneyed capital)混为一谈了。其实，前一种意义上的货币资本，始终只是同资本的其他形式即 商品 　　资本和生产资本相区别的资本的一种经过形式。 　　银行资本由两部分组成：1．现金(金或银行券)；2．有价证券。我们可以再把有价 证券分成两部分：一部分是商业证券即汇票，它们是流动的，按时到期的，它们的贴现 已经成为银行家的基本业务；另一部分是公共有价证券，如国债券，国库券，各种股票 ，总之，各种有息的而和汇票有本质差别的证券。这里还可以包括不动产的抵押单。由 这些物质组成部分构成的资本，又分为银行家自己的投资和别人的存款，后者形成银行 营业资本或借入资本。对那些发行银行券的银行来说，这里还包括银行券。我们首先把 存款和银行券撇开不说。很明显，银行家资本的这些实际组成部分——货币、汇票、有息 证券——决不因为这些不同要素是代表银行家自有的资本，还是代表存款即别人所有的资 本，而会发生什么变化。不论银行家只用自有的资本来经营业务，还是只用在他那里存 入的资本来经营业务，银行家资本的上述区分仍然不变。 　　生息资本的形式造成这样的结果：每一个确定的和有规则的货币收入都表现为资本 的利息，而不论这种收入是不是由资本生出。货币收入首先转化为利息，有了利息，然 后得出产生这个货币收入的资本。同样，有了生息资本，每个价值额只要不作为收入花 掉，都会表现为资本，也就是都会表现为本金，而和它能够生出的可能的或现实的利息 相对立。 　　事情是简单的：假定平均利息率是一年5％。如果500镑的金额转化为生息资本，一 年就会生出25镑。因此，每一笔固定的25镑的年收入，都可以看作500镑资本的利息。但 是，这总是一种纯粹幻想的观念，除非这25镑的源泉(不论它是单纯的所有权证书，即债 权，还是象地产一样是现实的生产要素)可以直接转移，或采 　　取一种可以转移的形式。我们拿国债和工资为例来说。 　　国家对借入资本每年要付给自己的债权人以一定量的利息。在这个场合，债权人不 能要求债务人解除契约，而只能卖掉他的债权，即他的所有权证书。资本本身已经由国 家花掉了，耗费了。它已不再存在。对于国家的债权人来说，1．他持有一张比如说100 镑的国债券；2．他靠这张国债券有权从国家的年收入即年税收中索取一定的金额，比如 说5镑，或5%；3．他可以随意把这张100镑的债券卖给别人。如果利息率是5%，国家提供 的保证又很可靠，那末所有者A通常就能按100镑把这张债券卖给B，因为对B来说，无论 是把100镑按年息5%借给别人，还是通过支付100镑而从国家的年赋税中保证每年得到5镑 ，是完全一样的。但在这一切场合，这种资本，即把国家付款看成是自己的幼仔(利息) 的资本，是幻想的虚拟的资本。这不仅是说给国家的贷款已经不再存在。这种贷款本来 不是作为资本耗费的，不是作为资本投入的，而只有通过作为资本投入，它才能转化为 一个自行保存的价值。对于原债权人A来说，他在年税收中所占有的部分代表着他的资本 的利息，就象对高利贷者来说，他在浪费者的财产中所占有的部分代表着他的资本的利 息一样，虽然在这两种情况下贷款都不是作为资本支出的。国债券出售的可能性，对A来 说，代表着本金流回的可能性。对B来说，从他私人的观点看，他的资本是作为生息资本 投入的。但就事情本身来看，B只是代替了A，买进了A对国家的债权。不管这种交易反复 进行多少次，国债的资本仍然是纯粹的虚拟资本；一旦债券卖不出去，这个资本的假象 就会消失。然而，我们马上就会知道，这种虚拟资本有它的独特的运动。 　　为了同国债资本对比，——在国债的场合，负数表现为资本； 　　因为生息资本总的说来是各种颠倒错乱形式之母，所以，在银行家的观念中，比如 债券可以表现为商品，——我们现在来考察劳动力。在这里，工资被看成是利息，因而劳 动力被看成是提供这种利息的资本。例如，如果一年的工资等于50镑，利息率等于5％， 一年的劳动力就被认为是一个等于1000镑的资本。资本主义思想方法的错乱在这里达到 了顶点，资本的增殖不是用劳动力的被剥削来说明，相反，劳动力的生产性质却用劳动 力本身是这样一种神秘的东西即生息资本来说明。在十七世纪下半叶(例如在配第那里) ，这已经是一种流行的观念，但是一直到今天——二十一世纪，一部分是庸俗经济学家， 另一部分主要是德国的统计学家【“工人有资本价值，如果我们把他的常年服务的货币价 值看作是利息收入，就会发现这个资本价值……只要……把平均日工资按4％的利息率资本化 ，我们就会得到一个男性农业工人的平均价值：在德意志一奥地利是1500塔勒，在普鲁 士是1500，在英格兰是3750，在法国是2000，在俄国内地是750塔勒。”(弗·雷登《比较统 计学》1848年柏林版第434页)】，还非常热中于这个观念。在这里，不幸有两件事情不愉 快地和这种轻率的观念交错着：第一，工人必须劳动，才能获得这种利息；第二，他不 能通过转让的办法把他的劳动力的资本价值转化为货币。其实，他的劳动力的年价值只 等于他的年平均工资，而他必须通过劳动补偿给劳动力的买者的，却是这个价值本身加 上剩余价值，也就是加上这个价值的增殖额。在奴隶制度下，劳动者有一个资本价值， 即他的购买价格。如果他被出租，承租人就首先要支付这个购买价格的利息，此外要补 偿这个资本的年损耗。 　　人们把虚拟资本的形成叫作资本化。人们把每一个有规则的会反复取得的收入按平 均利息率来计算，把它算作是按这个利息 　　率贷出的资本会提供的收入，这样就把这个收入资本化了；例如，在年收入＝100镑 ，利息率＝5%时，100镑就是2000镑的年利息，这2000镑现在就看成是每年有权取得100 镑的法律证书的资本价值。对这个所有权证书的买者来说，这100镑年收入实际代表他所 投资本的5%的利息。因此，和资本现实增殖过程的一切联系就彻底消灭干净了。资本是 一个自行增殖的自动机的观念就牢固地树立起来了。 　　即使在债券——有价证券——不象国债那样代表纯粹幻想的资本的地方，这种证券的资 本价值也纯粹是幻想的。我们上面已经讲过，信用制度怎样创造了一种联合的资本。这 种证券就是代表这种资本的所有权证书。铁路、采矿、轮船等公司的股票是代表现实资 本，也就是代表在这些企业中投入的并执行职能的资本，或者说，代表股东预付的、以 便在这些企业中作为资本来用的货币额。这里决不排除股票也只是一种欺诈的东西。但 是，这个资本不能有双重存在：一次是作为所有权证书即股票的资本价值，另一次是作 为在这些企业中实际已经投入或将要投入的资本。它只存在于后一种形式，股票只是对 这个资本所实现的剩余价值的相应部分的所有权证书。A可以把这个证书卖给B，B可以把 它卖给C。这样的交易并不会改变事情的本质。这时，A或B把他的证书转化为资本，而C 把他的资本转化为一张单纯的对股份资本预期可得的剩余价值的所有权证书。 　　这些所有权证书——不仅是国家证券，而且是股票——的价值的独立运动，加深了这种 假象，好象除了它们可能有权索取的资 　　本或权益之外，它们还构成现实资本。这就是说，它们已经成为商品，而这些商品 的价格有独特的运动和决定方法。它们的市场价值，在现实资本的价值不发生变化(即使 它的价值已增殖)时，会和它们的名义价值具有不同的决定方法。一方面，它们的市场价 值，会随着它们有权索取的收益的大小和可靠程度而发生变化。假定一张股票的名义价 值即股票原来代表的投资额是100镑，又假定企业提供的不是5%而是10%，那末，在其他 条件不变的情况下，在利息率是5%时，这张股票的市场价值就会提高到200镑，因为这张 股票按5％的利息率资本化，现在已经代表200镑的虚拟资本。用200镑购买这张股票的人 ，会由这个投资得到5％的收入。如果企业的收益减少，情况则相反。这种证券的市场价 值部分地有投机的性质，因为它不是由现实的收入决定的，而是由预期得到的、预先计 算的收入决定的。但是，假定现实资本的增殖不变，或者假定象国债那样，资本已不存 在，年收益已经由法律规定，并且又有充分保证，那末，这种证券的价格的涨落就和利 息率成反比。如果利息率由5％涨到10％，保证可得5镑收益的有价证券，就只代表50镑 的资本。如果利息率降到2 1/2％，这同一张有价证券就代表200镑的资本。它的价值始终只是资本化的收益，也就 是一个幻想资本按现有利息率计算可得的收益。因此，在货币市场紧迫的时候，这种有 价证券的价格会双重跌落；第一，是因为利息率提高，第二，是因为这种有价证券大量 投入市场，以便实现为货币。不管这种证券保证它的所有者取得的收益，象国家证券那 样是不变的，也不管这种证券所代表的现实资本的增殖象在产业企业中那样会因再生产 过程的扰乱而受到影响，在这两种场合，这种价格跌落的现象都是会发生的。只是在后 一种场合，除了上述贬 　　值以外，还会进一步贬值。一旦风暴过去，这种证券就会回升到它们以前的水平， 除非它们代表的是一个破产的或欺诈性质的企业。它们在危机中的贬值，会作为货币财 产集中的一个有力的手段来发生作用。【{二月革命以后不久，当商品和有价证券在巴黎 大跌特跌并且完全卖不出去时，利物浦有个瑞士商人兹维尔亨巴尔特先生(他是亲自对我 父亲讲这件事的)，把他一切能换的东西都换成货币，带着现金来到巴黎去找路特希尔德 ，向他提议合伙做一笔生意。路特希尔德凝视着他，走到他身边，抓住他的两个肩膀问 ：“你身边有钱吗?”——“有，男爵先生！”——“好吧，让我们合伙吧。”于是他们两个做了一 笔漂亮的生意。——弗·恩·}】 　　只要这种证券的贬值或增值同它们所代表的现实资本的价值变动无关，一国的财富 在这种贬值或增值以后，和在此以前是一样的。 　　“到1847年10月23日，公债以及运河和铁路股票已贬值114752225镑。”(《商业危机》 1847—1848年[第3800号]，英格兰银行总裁莫利斯的证词。) 　　只要这种贬值不表示生产以及铁路和运河运输的实际停滞，不表示已开始经营的企 业的停闭，不表示资本在毫无价值的企业上的白白浪费，一个国家就决不会因为名义货 币资本这种肥皂泡的破裂而减少分文。 　　所有这些证券实际上都只是代表已积累的对于未来生产的索取权或权利证书，它们 的货币价值或资本价值，或者象国债那样不代表任何资本，或者完全不决定于它们所代 表的现实资本的价值。 　　在一切进行资本主义生产的国家，巨额的所谓生息资本或货币资本(moneyed capital)都采取这种形式。货币资本的积累，大部分不外是对生产的索取权的积累，是 这种索取权的市场价格即 　　幻想资本价值的积累。 　　银行家资本的一部分，就是投在这种所谓有息证券上。这本身是准备资本即不在实 际银行业务上执行职能的资本的一部分。这些证券的最大部分，是汇票，即产业资本家 或商人的支付凭据。对贷款人来说，这种汇票是有息证券；就是说，在他购买汇票时， 会扣除汇票到期以前的利息。这就是所谓的贴现。因此，从汇票所代表的金额中扣除多 少，这要看当时的利息率而定。 　　银行家资本的最后一部分，是由金或银行券构成的货币准备。存款，如果没有立据 规定较长的期限，随时可由存款人支取。这种存款处在不断的流动中。不过，在有人支 取时，又有人会存入，所以，在营业正常进行时，存款的一般平均总额很少变动。 　　在资本主义生产发达的国家，银行的准备金，总是表示贮藏货币的平均量，而这种 贮藏货币的一部分本身又是自身没有任何价值的证券，只是对金的支取凭证。因此，银 行家资本的最大部分纯粹是虚拟的，是由债权(汇票)，国家证券(它代表过去的资本)和 股票(对未来收益的支取凭证)构成的。在这里，不要忘记，银行家保险箱内的这些证券 ，即使是对收益的可靠支取凭证(例如国家证券)，或者是现实资本的所有权证书(例如股 票)，它们所代表的资本的货币价值也完全是虚拟的，是不以它们至少部分地代表的现实 资本的价值为转移的；既然它们只是代表取得收益的权利，并不是代表资本，那末，取 得同一收益的权利就会表现在不断变动的虚拟货币资本上。此外，还要加上这种情况： 这种虚拟的银行家资本，大部分并不是代表他自己的资本，而是代表公众在他那里存入 的资本(不论有利息，或者没有利息)。 　　存款总是存入货币——金或银行券，或者存入对它们的支取 　　凭证。除了根据实际流通的需要时而收缩时而扩大的准备金外，事实上，这种存款 一方面总是在产业资本家和商人手里，他们的汇票靠存款来贴现，他们也是靠存款来取 得贷款；另一方面，这种存款是在有价证券的交易人(交易所经纪人)手里，或者在已经 出售有价证券的私人手里，或者在政府手里(例如在发行国库券和举借新债的场合)。存 款本身起着双重作用。一方面，正如前面已经讲过的，它们会作为生息资本贷放出去， 因而不会留在银行的保险柜里，而只是作为存款人提供的贷款记在银行的账簿上。另一 方面，在存款人相互间提供的贷款由他们的存款支票互相平衡和互相抵销时，它们只是 作为账面项目起作用；在这里，无论存款存在同一银行家那里，由他在各账户之间进行 抵销，或者存款存入不同的银行，由各该银行互相交换支票，而只是支付差额，情况都 完全是一样的。 　　随着生息资本和信用制度的发展，一切资本好象都会增加一倍，有时甚至增加两倍 ，因为有各种方式使同一资本，甚至同一债权在不同的人手里以不同的形式出现。【{在 最近几年，资本这种增加一倍和两倍的现象，例如，已由金融信托公司大大发展了。这 种金融信托公司，在伦敦的交易所报告内已占有特殊一栏。这种公司是为了购买某种有 息证券，例如外国的国家证券、英国的市政债券、美国的公债券、铁路股票等等而成立 的。资本，比如说200万镑，是通过认股的方法筹集的。董事会买进了相应的有价证券， 或在这上面多少主动地作一些投机，并且在扣去各项开支以后，把年利息收入作为股息 分配给各个股东。——其次，还有些股份公司习惯于把通常的股票分为两类：优先股和普 通股。优先股的利息率是确定的，比如5％，当然，这以总利润许可这样付息为前提。付 息后如有剩余，就由普通股获得。这样，优先股的“可靠”的投资，就或多或少和普通股 的真正的投机分开了。因为有些大企业不愿采用这个新办法，所以就出现了这样的公司 ，它们把一百万镑或几百万镑投在这些企业的股票上，然后按这种股票的名义价值发行 新的股票，其中一半为优先股，一半为普通股。在这种情况下，原来的股票增加了一倍 ，因为它们是发行新股票的基础。——弗·恩·}】这种“货币资本”的最大 　　部分纯粹是虚拟的。全部存款，除了准备金外，只不过是对银行家的贷款，但它们 从来不是作为保管的现金存在的。如果存款用在汇划业务上，它们就会在银行家把它们 贷出以后，对银行家执行资本的职能。银行家彼此之间通过销账办法，来互相偿付他们 对这种已经不存在的存款的支取凭证。 　　关于资本在货币借贷上所起的作用，亚·斯密曾说： 　　“即使在货币借贷上，货币也似乎只是一种凭证，依靠这种凭证，使某个所有者不使 用的资本从一个人手里转到另一个人手里。这种资本，同作为资本转移工具的货币额相 比，不知可以大多少倍；同一货币可以连续用来进行许多次的借贷，正象可以用来进行 许多次的购买一样。例如，A借给W1000镑，W立即用来向B购买价值1000镑的商品。B因为 不需要用钱，所以又把这1000镑借给X，X又立即用来向C购买价值1000镑的商品。C又用 同一方法，由于同一理由，把这1000镑借给Y，Y再用来向D购买商品。因此，同一些金币 或纸币，在数日之内，就可以用来借贷三次和购买三次，而每一次在价值上都和这个货 币总额相等。A、B、C是三个有钱的人，W、X、Y是三个借钱的人，前者转给后者的是进 行这种购买的权力。这些借贷的价值和效用都是由这种权力构成的。这三个有钱的人所 贷出的资本，等于用这个资本所能够购买的商品的价值，所以等于购买时所使用的货币 的价值的三倍。但是，只要这些债务人购买的商品使用适当，能及时收回同等价值的金 币或纸币，并取得利润，那末，这些借贷仍然可以具有十分可靠的保证。就象同一些货 币能够用来进行等于其价值三倍以至三十倍的借贷一样，它们也能够用来依次进行偿还 。”(第2篇第4章) 　　既然同一货币额根据它的流通速度可以完成许多次购买，它也可以完成许多次借贷 ，因为购买使货币从一个人手里转到另一个人手里，而借贷只是货币不通过购买而从一 个人手里到另一个人手里的转移。对任何一个卖者来说，货币都代表他的商品的转化形 式；而在每一个价值都表现为资本价值的今天，说货币在各次 　　借贷中先后代表各个资本，其实只不过是以前那种认为货币能先后实现各个商品价 值的说法的另一种表现。同时，货币还充当流通手段，使那些物质资本从一个人手里转 移到另一个人手里。在借贷中，它并不是作为流通手段从一个人手里转移到另一个人手 里。只要货币在贷出者手里，那货币在他手里就不是流通手段，而是他的资本的价值存 在。在借贷中，贷出者就是在这个形式上把货币转给另一个人。如果A把货币借给B，B又 把货币借给C，而没有以购买作为媒介，那末同一个货币就不是代表三个资本，而只是代 表一个资本，一个资本价值。它实际代表多少个资本，就取决于它有多少次作为不同商 品资本的价值形式执行职能。 　　亚·斯密关于一般借贷所说的话，也适用于存款；因为存款只是公众给予银行家的贷 款的特别名称。同一些货币可以充当不知多少次存款的工具。 　　“无可争辩的事实是，今天你在A那里存入的1000镑，明天又会付出，在B那里存入。 后天又由B付出，在C那里存入，依此类推，以至无穷。这样，同一个1000镑货币可以通 过一系列的转手，成倍地增长为一个绝对无法确定的存款总额。因此，联合王国全部存 款的9/10，除了记在银行家的账簿上，由他们进行结算外，很可能根本不存在。……例如 苏格兰的情形就是这样，在那里，货币流通额从来不超过300万镑，但存款却有2700万镑 。如果不发生向银行提取存款的风潮，只要同一个1000镑反复流回，就能够同样容易地 抵销一个同样无法确定的金额。因为同一个1000镑今天由某人用来抵销他对某个零售商 人的债务，明天由这个零售商人用来抵销他对某批发商人的债务，后天由这个批发商人 用来抵销他对银行的债务，依此类推，以至无穷；所以，同一个1000镑可以从一个人手 里转到另一个人手里，从一家银行转到另一家银行，抵销任何一个可以想象的存款额。 ”(《通货论》第62、63页) 　　正如在这种信用制度下一切东西都会增加一倍和两倍，以至变为纯粹幻想的怪物一 样，人们以为终究可以从里面抓到一点实 　　在东西的“准备金”也是如此。 　　让我们再一次听听英格兰银行总裁莫利斯先生是怎么说的： 　　“私人银行的准备金，以存款形式存放在英格兰银行手里。金流出的影响首先好象只 涉及英格兰银行；但它会同样对其他银行的准备金发生影响，因为这也是它们存放在我 们银行里的准备金的一部分的流出。它还会对一切地方银行的准备金发生同样的影响。 ”(《商业危机》1847—1848年[第3639、3642号]) 　　可见，这些准备金最后实际上会并入英格兰银行的准备金。【{此后，这种情况发展 到什么程度，我们可以用1892年11月伦敦十五家最大银行的银行准备金公报(引自1892年 12月15日《每日新闻》)来证明： 　　┌─────────────┬───────┬──────┬──────┐ 　　│　银行名称│　负债(镑)│现金准备(镑)│现金准备对负│ 　　│　│　││债的百分比　│ 　　├─────────────┼───────┼──────┼──────┤ 　　│西蒂银行　│　 9317629│　746551│8.01│ 　　│京都银行　│　11392744│ 1307483│　 11.47│ 　　│帝国银行　│　 3987400│　447157│　 11.22│ 　　│劳埃德银行│　23800937│ 2966806│　 12.46│ 　　│伦敦韦斯明斯待银行│　24671559│ 3818885│　 15.50│ 　　│伦敦西南银行　│　 5570268│　812353│　 14.58│ 　　│伦敦股份银行　│　12127993│ 1288977│　 10.62│ 　　│伦敦内地银行　│　 8814499│ 1127280│　 12.79│ 　　│伦敦郡银行│　37111035│ 3600374│9.70│ 　　│国民银行　│　11163829│ 1426225│　 12.77│ 　　│国民地方银行　│　41907384│ 4614780│　 11.01│ 　　│帕尔斯联合银行│　12794489│ 1532707│　 11.98│ 　　│普雷斯科特公司│　 4041058│　538517│　 13.07│ 　　│伦敦联合银行　│　15502618│　 　2300084│　 14.84│ 　　│威廉斯—迪肯—曼彻斯特公司│　10452381│ 1317628│　 12.60│ 　　├─────────────┼───────┼──────┼──────┤ 　　│总　计│ 232655823│27845807│　 11.97│ 　　└─────────────┴───────┴──────┴──────┘ 　　在这大约2800万镑的准备金中，至少有2500万镑存入英格兰银行，至多只有300万镑 现金存放在这十五家银行自己的保险箱内。但英格兰银行银行部的现金准备，在1892年 同一个11月内，一直不满1600万镑！——弗·恩·}】 　　但是，这种准备金也有双重存在。英格兰银行银行部的准备金，等于该行有权发行 的银行券超过流通中的银行券的数额。该行银行券的法定最高限额＝1400万镑(发行这个 数额，不需要有金属准备；这个数额大约等于国家对该行所负的债务)，加上该行的贵金 属储备额。因此如果贵金属的储备额＝1400万镑，该行就可以发行银行券2800万镑。而 如果其中有2000万镑在流通，银行部的准备金就＝800万镑。这时，这800万镑银行券按 照法律就是该行可以支配的银行家资本，同时又是该行接受存款的准备金。如果现在金 的流出使该行的金属储备额减少600万镑，——因而必须销毁同样数额的银行券，——那末银 行部的准备金也就会由800万磅减少到200万镑。一方面，该行将会大大提高它的利息率 ；另一方面，那些在该行拥有存款的银行以及其他存款人将会发现，作为他们自己在该 行存款的保证的准备金已经大大减少。1857年，如果英格兰银行没有得到暂停执行1844 年银行法的“政府指令”【{1844年银行法的暂停执行，使英格兰银行可以发行任何数量的 银行券，而不顾它手中有多少金准备可以作为保证；这样，使它可以创造任何数量的纸 票形式的虚拟货币资本，从而用来借给各个银行和各个汇票经纪人，并且通过他们，借 给商业界。——[弗·恩·]}】，伦敦四家最大的股份银行就要强行提取它们的存款，从而使 银行部破产。因此，尽管发行部还有好几百万镑(例如1847年有800万镑)作为流通的银行 券兑现的保证，银行部还是会象1847年一样垮台。不过，银行券兑现的这种保证也是幻 想的。 　　“银行家自己不直接需用的存款的大部分，都转到‘bill- brokers’＜按字面是汇票经纪人，事实上是半个银行家＞手里，而后者作为借款的保证 交给银行家的，是他们已经为伦敦或其他地方的人贴现的商业票据。这种汇票经纪 　　人对银行家负责偿还这种随时可以提取的存款；这种交易的数额非常巨大，连现任 {英格兰}银行总裁尼夫先生在作证时也说：‘我们知道某个经纪人有500万镑，并且我们 有理由认为另一个经纪人有800万到1000万镑；一个有400万镑，另一个有350万镑，第三 个有800万镑以上。我这里说的是掌握在经纪人手里的存款。”(《银行法特别委员会的报 告》1857—1858年第V页第8号) 　　“伦敦的汇票经纪人……在进行巨额交易时，没有任何现金准备；他们指望陆续到期的 汇票的收入，在紧急时，就指望用他们已贴现的汇票作保证向英格兰银行借款。”[同上 ，第VIII页第17号]——“1847年，伦敦有两家汇票经纪人公司停止支付，后来又恢复营业 。1857年它们再一次停止支付。其中一家在1847年的负债额约计为2683000镑，而资本为 180000镑；1857年的负债额为5300 000镑，而资本也许不超过1847年的四分之一。另一家的负债额两次都在300万到400万之 间，而资本却不超过45000镑。”(同上，第XXI页第52号) 　　第三十章 　　货币资本和现实资本。I 　　我们现在在考察信用制度时要遇到的仅有的几个困难问题是： 　　第一，真正货币资本的积累。它在什么程度上是资本的现实积累的标志，即规模扩 大的再生产的标志，又在什么程度上不是这种标志呢?资本的所谓过剩[plethora]，一个 始终只用于生息资本即货币资本的用语，仅仅是表现产业生产过剩的一个特殊方式呢， 还是除此以外形成一种特殊的现象呢?这种过剩即货币资本的供给过剩，是否与停滞的货 币总量(金银条块、金币和银行券)的存在相一致，从而现实货币的过剩，是否就是借贷 资本的上述过剩的反映和表现形式呢? 　　第二，货币紧迫，即借贷资本不足，又在什么程度上反映出现实资本(商品资本和生 产资本)的不足呢?另一方面，它又在什么程度上与货币本身的不足，即流通手段的不足 相一致呢? 　　在以上考察货币资本和货币财产的积累的特殊形式时，我们已经把这种积累的形式 归结为对劳动的占有权的积累。前面已经说道，国债资本的积累，不过是表明国家债权 人阶级的增加，这个阶级有权把税收中的一定数额预先划归自己所 　　有。【“国家有息证券不过是一种想象的资本，它代表用来偿还国债的一部分年收入 。与此相等的一笔资本已经消耗掉了；它是国债的分母，但国家有息证券所代表的并不 是这笔资本，因为这笔资本早已不再存在。但新的财富必然会由产业劳动产生；而在这 个财富中每年都有一部分预先指定给那些曾经贷出这个被消耗掉的财富的人；这个部分 是用课税的方法从生产这些财富的人那里取走，然后付给国家债权人的。并且人们根据 本国通行的资本和利息的比率，设想一个想象的资本，这个资本的大小和能产生债权人 应得年利的那个资本相等。”(西斯蒙第《政治经济学新原理》第2卷第229- 230页)】连债务积累也能表现为资本积累这一事实，清楚地表明那种在信用制度中发生 的颠倒现象已经达到完成的地步。这些为原来借入的并且早已用掉的资本而发行的债券 ，这些代表已经消灭的资本的纸制复本，在它们是可卖商品，因而可以再转化为资本的 情况下，对它们的所有者来说，就作为资本执行职能。 　　公用事业、铁路、矿山等等的所有权证书，正如我们上面所说的，固然是现实资本 的证书，但有了这种证书，并不能去支配这个资本。这个资本是不能提取的。有了这种 证书，只是在法律上有权索取这个资本应该获得的一部分剩余价值。但是，这种证书也 就成为现实资本的纸制复本，正如提货单在货物之外，和货物同时具有价值一样。它们 成为并不存在的资本的名义代表。这是因为现实资本存在于这种复本之外，并且不会由 于这种复本的转手而改变所有者。这种复本所以会成为生息资本的形式，不仅因为它们 保证取得一定的收益，而且因为可以通过它们的出售而得到它们的资本价值的偿付。当 这些证券的积累表示铁路、矿山、汽船等等的积累时，它们也表示现实再生产过程的扩 大，就象动产征税单的扩大表示这种动产的增加一样。但是，作为纸制复本，这些证券 只是幻想的，它们的价值额的涨落，和它们有权代表的现实资本的 　　价值变动完全无关，尽管它们可以作为商品来买卖，因而可以作为资本价值来流通 。它们的价值额，也就是，它们在证券交易所内的行情，在利息率的下降与货币资本特 有的运动无关，而单纯是利润率趋向下降的结果时，会随着利息率的下降而必然出现上 涨的趋势，所以，单是由于这个原因，这个想象的财富，按照它的原来具有一定的名义 价值的每个组成部分的价值表现来说，也会在资本主义生产发展的进程中扩大起来。【 一部分积累的借贷货币资本，事实上只是产业资本的表现。例如，1857年，英国向美国 铁路和其他企业投资8000万镑，这笔投资几乎完全是靠输出英国商品实现的。对于这些 商品，美国人没有偿还分文。英国的出口商人凭这些商品开出在美国兑付的汇票，英国 的认股人就购进这种汇票，寄到美国去缴付他们已经认购的股金。】 　　由这种所有权证书的价格变动而造成的盈亏，以及这种证书在铁路大王等人手里的 集中，就其本质来说，越来越成为赌博的结果。赌博已经代替劳动，并且也代替了直接 的暴力，而表现为夺取资本财产的原始方法。这种想象的货币财产，不仅构成私人货币 财产的很大的部分，并且正如我们讲过的，也构成银行家资本的很大的部分。 　　为了尽快地解决问题，我们不妨把货币资本的积累，理解为银行家(职业贷款人)手 中的，即私人货币资本家和国家、团体以及从事再生产的借款人之间的中介人手中的财 富的积累；因为整个信用制度的惊人的扩大，总之，全部信用，都被他们当作自己的私 有资本来利用。这些人总是以货币的形式或对货币的直接索取权的形式占有资本和收入 。这类人的财产的积累，可以按极不同于现实积累的方向进行，不过在任何场合下都证 明，他们握有现实积累 　　的很大一部分。 　　让我们在较狭小的范围内来谈谈这个问题：国家证券也象股票及其他一切有价证券 一样，是借贷资本即用于生息的资本的投资领域。它们是资本出借的形式。但它们本身 不是投在它们上面的借贷资本。另一方面，就信用在再生产过程中起直接作用来说，必 须指出下面一点：产业资本家或商人拿汇票来贴现或申请一笔贷款时所需要的，既不是 股票，也不是国债券。他需要的是货币。所以，如果他不能用别的方法取得货币，他就 把那些有价证券抵押或卖出去。我们要在这里研究的问题，就是这种借贷资本的积累， 具体地说，也就是借贷货币资本的积累。我们在这里不讨论房屋、机器或其他固定资本 的借贷。我们也不涉及产业资本家和商人互相在商品上和在再生产过程范围内进行的借 贷，虽然我们对于这点也要预先进行比较仔细的研究。我们这里只研究银行家作为中介 人对产业资本家和商人发放的贷款。 　　因此，我们首先分析商业信用，即从事再生产的资本家互相提供的信用。这是信用 制度的基础。它的代表是汇票，是一种有一定支付期限的债券，是一种延期支付的证书 。每一个人都一面提供信用，一面接受信用。我们首先撇开银行家的信用不说，它是一 个本质上完全不同的要素。如果这些汇票通过背书而在商人自己中间再作为支付手段来 流通，由一个人转到另一个人，中间没有贴现，那就不过是债权由A到B的转移，而这绝 对不会影响整个的联系。这里发生的只是人的变换。即使在这种场合，没有货币的介入 ，也照样可以进行结算。例如，纺纱业者A要向棉花经纪人B兑付一张汇票，棉花经纪人 B要向进口商人C兑付一张汇票。现 　　在如果C又出口棉纱(这是十分常见的现象)，他就可以凭这张汇票购买A的棉纱，纺 纱业者A又可以用这张由C支付而得到的、要经纪人B自己兑付的汇票，来偿付经纪人B。 在这里，至多只有差额要用货币支付。这全部交易只是棉花和棉纱交换的媒介。出口商 人只代表纺纱业者，棉花经纪人只代表棉花种植业者。 　　在这种纯粹商业信用的循环中，需要指出以下两点： 　　第一，这些互相的债权的抵销，取决于资本的回流；也就是说，取决于只是延期的 W—G。如果纺纱业者从棉织厂主那里得到一张汇票，这个棉织厂主只要能在到期之前，把 他投放市场的棉布出售，就可以兑付这张汇票。如果谷物投机商人向他的代理人开出一 张汇票，这个代理人只要能在到期之前按预期的价格把谷物出售，就能够支付货币。因 此，这种支付取决于再生产的不断进行，也就是说，取决于生产过程和消费过程的不断 进行。但由于信用是互相的，每一个人的支付能力同时就取决于另一个人的支付能力； 因为在签发汇票时，一个人不是指望他本人企业中的资本回流，就是指望在这期间要向 他兑付汇票的第三者企业中的资本回流。把这种对资本回流的指望撇开不说，支付就只 有依靠准备资本，这是由发票人自己支配，以便在回流延迟时偿付债务的。 　　第二，这种信用制度并不排除现金支付的必要。首先，支出的一大部分，例如工资 、税款等等，总是要用现金支付。其次，B从C那里得到一张代替付款的汇票，但他本人 在这张汇票到期之前就要向D兑付一张到期汇票，为此，他必须握有现金。一个如此完全 的再生产循环，象我们上面假设的由棉花种植业者到棉纺纱业者、又由棉纺纱业者到棉 花种植业者的循环，只能是一个例外，实际上这种循环总要在许多点上发生中断。我们 在论述再生产过程时(第 　　2卷第3篇)已经看到，不变资本的生产者彼此用一部分不变资本进行交换。这样一来 ，汇票就能或多或少地互相抵销。从生产的上升序列来看，棉花经纪人向纺纱业者，纺 纱业者向棉织厂主，棉织厂主向出口商人，出口商人向进口商人(也许又是棉花进口商人 )签发汇票的情况，也是这样。不过，与此同时，并没有发生交易的循环，因而，并没有 发生债权序列的回转。例如，纺纱业者对织布业者的债权，就不能用煤炭供应商人对机 器制造业者的债权来抵销；纺纱业者在他的营业中，对于机器制造业者，从来不会有相 反的债权，因为他的产品，棉纱，从来不会成为机器制造业者的再生产过程中的要素。 因此，这样的债权只有用货币来结算。 　　这种商业信用的界限就其自身来考察是：1．产业资本家和商人的财富，即在回流延 迟时他们所能支配的准备资本；2．这种回流本身。这种回流可能在时间上延迟，或者商 品价格也可能在这段时间内下降，或者在市场停滞时，商品还可能暂时滞销。首先，汇 票的期限越长，准备资本就要越大，回流因价格下降或市场商品过剩而发生减少或延迟 的可能性也就越大。其次，最初的交易越是依赖对商品价格涨落的投机，回流就越没有 保证。很明显，随着劳动生产力，从而大规模生产的发展，1．市场会扩大，并且会远离 生产地点，2．因而信用必须延长，并且3．投机的要素必然越来越支配交易。大规模的 和供应远地市场的生产，会把全部产品投入商业手中；但是，要使一国的资本增加一倍 ，以便商业能够用自有的资本把全国的产品买去并且再卖掉，这是不可能的。在这里， 信用就是不可避免的了；信用的数量和生产的价值量一起增长，信用的期限也会随着市 场距离的增加而延长。在这里是互相影响的。生产过程的发展促使信用扩大，而信用又 引起工商业活动的增长。 　　如果我们把这种信用和银行家的信用分开来进行考察，那就很清楚，这种信用和产 业资本本身的规模一同增大。在这里，借贷资本和产业资本是一个东西；贷出的资本就 是商品资本，不是用于最后的个人的消费，就是用来补偿生产资本的不变要素。所以， 这里作为贷出的资本出现的，总是那种处在再生产过程的一定阶段的资本，它通过买卖 ，由一个人手里转移到另一个人手里，不过它的代价要到后来才按约定的期间由买者支 付。例如，棉花为换取一张汇票而转移到纺纱业者手中，棉纱为换取一张汇票而转移到 棉织厂主手中，棉布为换取一张汇票而转移到商人手中，然后它再为换取一张汇票而从 该商人手中转移到出口商人手中，再为换取一张汇票而从出口商人手中转移到一个在印 度经商的商人手中，该印度商人把它出售，用以购买靛蓝等等。在这样转手的时候，棉 花已经完成了它转化为棉布的过程，棉布最后运到印度，并同靛蓝交换，靛蓝被运到欧 洲，在那里再进入再生产过程。在这里，再生产过程的不同阶段都以信用为媒介，纺纱 业者没有对棉花支付现金，棉织厂主没有对棉纱支付现金，商人也没有对棉布支付现金 等等。在过程的最初几个行为中，商品棉花通过了不同的生产阶段，而这种转移是以信 用为媒介的。但是，一旦棉花在生产中取得它的最后的商品形式，同一商品资本就只要 经过各种商人之手，这些商人把它运到远方市场，最后一个商人才最终地把它卖给消费 者，以便购买进入消费过程或再生产过程的其他商品。因此，在这里必须把两个时期区 分开来：在第一个时期，信用在同一物品生产的各实际相继的阶段中起中介作用；在第 二个时期，它只是在商人之间的转手(其中包括运输)中，即在W—G行为中起中介作用。但 是，在这里，商品至少总还是处在流通行为中，所以总还是处在再 　　生产过程的一个阶段中。 　　因此，在这里贷出的资本，决不是闲置的资本，而是在它的所有者手中必须变更自 己形式的资本，是对它的所有者来说只是存在于商品资本形式上的资本，也就是必须完 成再转化，即至少必须先转化为货币的资本。可见，在这里，信用是商品形态变化的媒 介，即不仅是W—G，而且也是G—W和现实生产过程的媒介。把银行家的信用撇开不说，再 生产循环内大量的信用，并不意味着有大量闲置资本打算贷出和寻找有利的投资场所， 而是表明资本在再生产过程内已被大量动用。所以，信用的中介作用在这里表现为：1． 就产业资本家来说，使产业资本由一个阶段转移到另一个阶段，使彼此有关和彼此衔接 的各生产部门联系起来；2．就商人来说，使商品由一个人手里运到和转入另一个人手里 ，直到商品最终出售，变成货币，或者交换成其他商品。 　　在这里，信用的最大限度，等于产业资本的最充分的动用，也就是等于产业资本的 再生产能力不顾消费界限的极度紧张。这些消费界限也会因再生产过程本身的紧张而扩 大：一方面这种紧张会增加工人和资本家对收入的消费，另一方面这种紧张和生产消费 的紧张是一回事。 　　只要再生产过程不断进行，从而资本回流确有保证，这种信用就会持续下去和扩大 起来，并且它的扩大是以再生产过程本身的扩大为基础的。一旦由于回流延迟，市场商 品过剩，价格下降而出现停滞时，产业资本就会出现过剩，不过这种过剩是在产业资本 不能执行自己的各种职能的形式上表现出来的。有大量的商品资本，但找不到销路。有 大量的固定资本，但由于再生产停滞，大部分闲置不用。信用将会收缩，1．因为这种资 本闲置不用，也就是停 　　滞在它的再生产的一个阶段上，因为它不能完成它的形态变化；2．因为再生产过程 不断进行的信念已经遭到破坏；3．因为对这种商业信用的需求已经减少。纺纱业者缩减 了生产，并且还有大量卖不出去的棉纱堆在库房里，他无须通过信用来购买棉花；商人 也无须通过信用来购买商品，因为他手中的商品已经过多了。 　　因此，只要再生产过程的这种扩大受到破坏，或者哪怕是再生产过程的正常紧张状 态受到破坏，信用就会减少。通过信用来获得商品就比较困难。要求现金支付，对赊售 小心谨慎，是产业周期中紧接着崩溃之后的那个阶段所特有的现象。在危机中，因为每 个人都想卖而卖不出去，但是为了支付，又必须卖出去，所以，正是在这个信用最缺乏 (并且就银行家的信用来说，贴现率也最高)的时刻，不是闲置的寻找出路的资本，而是 滞留在自身的再生产过程内的资本的数量也最大。这时，由于再生产过程的停滞，已经 投入的资本实际上大量地闲置不用。工厂停工，原料堆积，制成的产品充斥商品市场。 因此，如果认为这种情况是由于生产资本的缺乏造成的，那就大错特错了。正好在这个 时候，生产资本是过剩了，无论就正常的、但是暂时紧缩的再生产规模来说，还是就已 经萎缩的消费来说，都是如此。 　　假定整个社会只是由产业资本家和雇佣工人构成的。此外，撇开价格的变动——这种 变动使总资本的大部分不能在平均状况下实行补偿，并且由于整个再生产过程的普遍联 系(特别是通过信用而得到了发展)，这种变动必然总是引起暂时的普遍停滞。同样，撇 开信用制度所助长的买空卖空和投机交易。这样，危机好象只能由各个部门生产的不平 衡，由资本家自己的消费和他们的积累之间的不平衡来说明。而实际情况却是，投在生 产上的资本 　　的补偿，在很大程度上依赖于那些非生产阶级的消费能力；工人的消费能力一方面 受工资规律的限制，另一方面受以下事实的限制，就是他们只有在他们能够为资本家阶 级带来利润的时候才能被雇用。一切真正的危机的最根本的原因，总不外乎群众的贫困 和他们的有限的消费，资本主义生产却不顾这种情况而力图发展生产力，好象只有社会 的绝对的消费能力才是生产力发展的界限。 　　至少在资本主义发达的国家，只有当主要食物或者最重要的工业原料普遍歉收的时 候，才可以谈到生产资本的实际不足。 　　不过，除了这种商业信用外，现在还有真正的货币信用。产业资本家和商人互相的 贷款，同银行家和贷款人对他们的贷款交织在一起。在汇票贴现时，贷款只是徒有其名 。一个工厂主出售他的产品而得到一张汇票，他把这张汇票拿到汇票经纪人那里去贴现 。事实上，这个汇票经纪人只是发放他的银行家的贷款，而银行家贷给他的又是自己的 存款人的货币资本，这些存款人就是产业资本家和商人自己，也有工人(通过储蓄银行) ，以及那些地租所得者和其他非生产阶级。因此，每一个工厂主或商人个人无须握有巨 额的准备资本，也不必依赖资本的现实回流。但是另一方面，部分地因为有单纯的空头 汇票，部分地因为有那种专门以伪造汇票为目的的商品交易，全部过程就变得十分复杂 ，以致在资本回流实际上早已只有一部分靠牺牲那些受骗的贷款人，一部分靠牺牲那些 受骗的生产者才能实现之后，营业扎实可靠、回流十分顺畅的假象，还能平静地保持下 去。因此，正好在崩溃的前夕，营业总是显得几乎安然无恙。关于这一点，例如1857年 和1858年的《银行法报告》提供了最好的证据。在那里，所有银行董事，商人，总之，以 　　奥维尔斯顿勋爵为首的所有被邀请的专家，都互相祝贺营业的繁荣和稳定，——这正 好是在1857年8月危机爆发前的一个月。而令人奇怪的是，图克作为研究历次危机的历史 学家，在他的《价格史》一书中，再一次陷入这种错觉。在总崩溃一下子到来之前，营业 总是非常稳定，特别兴旺。 　　现在我们回过头来谈货币资本的积累。 　　借贷货币资本的增加，并不是每次都表示现实的资本积累或再生产过程的扩大。这 种情况，在产业周期的紧接着危机过后的那个阶段中，表现得最为明显，这时，借贷资 本大量闲置不用。在生产过程紧缩(1847年危机后，英国各工业区的生产减少三分之一) ，物价降到最低点，企业信心不足的时候，低微的利息率就起着支配作用。这种低微的 利息率仅仅表明：借贷资本的增加，正是由于产业资本的收缩和萎缩造成的。当物价下 跌，交易减少，投在工资上的资本收缩时，所需的流通手段就会减少；另一方面，在对 外债务一部分由金的流出，一部分由破产而偿清之后，也就不需要追加的货币去执行世 界货币的职能了；最后，汇票贴现业务的范围，随着汇票本身的数目和金额的缩小而缩 小，——这一切都是一目了然的。因此，对借贷货币资本的需求，不论是用于流通手段， 还是用于支付手段(这里还没有谈到新的投资)，都会减少，这样，借贷货币资本相对说 来就显得充裕了。不过，正如我们以后将要谈到的，在这样的情况下，借贷货币资本的 供给也会实际增加。 　　例如，1847年危机后，就发生了“交易紧缩，货币过多”的现象(《商业危机》1847—18 48年证词第1664号)。“因为商业几乎完全停顿，投资的可能性几乎完全没有”，所以利息 率是很低的(同上， 　　第45页，利物浦皇家银行董事霍奇森的证词)。这些绅士(而霍奇森还是其中最出色 的一个)为了说明这种现象而发表过什么谬论，从下面一段话就可以看到。 　　“货币紧迫＜1847年＞是由国内货币资本的实际减少所引起的，而这种减少部分地是 由于从世界各地进口的货物必须用金支付，部分地是由于流动资本(floating capital)转化为固定资本而造成的。”[同上，第63页] 　　流动资本转化为固定资本，怎么会减少国内的货币资本，这是不可理解的。因为， 拿铁路这个当时的主要投资项目来说，无论或纸币都没有用来架设桥梁和铺设铁轨，并 且购买铁路股票的货币，只要它的存入是为了交付股金，就同一切其他银行存款完全一 样地执行职能，正如上面指出的，甚至还会暂时增加借贷货币资本；而这些货币在实际 用在建筑上的时候，它们就作为购买手段和支付手段在国内流通。如果仅仅说固定资本 不是可供出口的物品，由于不能出口，就会失去出口货换来的收入所形成的可供支配的 资本，从而也就会失去现金或金银条块形式上的收入，如果只是就这一点来说，那末， 货币资本会由于流动资本转化为固定资本而受到影响。不过，当时英国的出口货，在国 外市场上也是大量堆积，卖不出去。当时曼彻斯特等地的商人和工厂主，把自己企业的 一部分正常资本投在铁路股票上面，于是不得不靠借入资本来经营自己的企业，对他们 来说，流动资本实际上已经固定下来，因此，他们不得不自食其果。如果他们把属于自 己企业的资本提取出来，不是投到铁路方面，而是投到比如说采矿业方面，并且采矿业 的产品铁、煤、铜等等本身也是流动资本，其结果还是一样。—— 　　当然，由于歉收、谷物进口、金的流出而造成的可供支配的货币资本的实际减少， 则是一件和铁路投机毫不相干的事情。 　　“为了把自己的货币投到铁路方面，几乎所有商行都开始程度不等地缩小自己的营业 。”[同上，第42页]——“各商行都把这样大量的货币贷给铁路，结果这些商行不得不通过 汇聚贴现的方式再向银行取得大量贷款，以便维持自己的营业。”(同一位霍奇森，同上 ，第67页)“在曼彻斯特，铁路投机使许多人遭到巨大损失。”(罗·加德纳，同上，证词第 4884号。在第1卷第13章第3节c及其他地方曾多次提到过这个人。) 　　1847年危机的主要原因，是市场商品的惊人过剩和东印度贸易上的疯狂投机。但是 还有别的情况促使这个部门的一些十分富有的商行遭到破产： 　　“它们有雄厚的资金，但这些资金不能流动。它们的全部资本都固定在毛里求斯的地 产或靛蓝厂和制糖厂上了。后来，当它们的债务达50—60万镑时，它们已经没有流动资金 来兑付它们的汇票了，最后才发觉，为了兑付它们的汇票，只有完全依靠它们的信用”( 查·特纳，利物浦经营印度贸易的大商人，同上，第730号)。 　　再看看加德纳的证词(同上，第4872号)： 　　“中国条约签订后，国内立即出现了竭力扩大对华贸易的广阔前景，因此，除了现有 的全部工厂外，又有许多大工厂专门为了做这种生意而建立起来，以便制造那种主要是 销往中国市场的棉织品。”——(第4874号)“这种生意做的怎样呢?——倒霉透了，真是一言难 尽；我不认为，1844年和1845年对华出口总额的三分之二以上已经收回；因为茶叶是主 要的回头货，并且因为使我们产生很大的期望，所以我们工厂主都确信茶叶税会大大降 低。” 　　请看英国工厂主所特有的信念的天真流露： 　　“我们对国外市场的贸易，不是受国外市场购买商品的能力的限制，而是受国内我们 对作为我国工业品的回头货而得到的那些产品的消费能力的限制。” 　　(那些和英国通商的比较穷的国家，当然可以对任何数量的英国工业品进行支付和消 费，而遗憾的是，富有的英国竟不能消化作为回头货的产品。) 　　(第4876号)“起初我运出一些商品，出售时大约亏损15％，因为我完全相信，我的代 理商购买茶叶的价格，可以使我在英国转卖这些茶叶时，获得一笔足以补偿上述损失的 利润；结果我非但没有获得利润，有时反而亏损25％，甚至50％。”——(第4877号)“工厂 主出口是自负盈亏吗?——主要是这样的；商人好象不久就发觉，他们从中得不到什么好处 ，所以他们怂恿工厂主采取委托销售的办法，而不必亲自参与。” 　　可是，在1857年，损失和破产主要落到了商人身上，因为这一次是工厂主让商人对 国外市场商品过剩承担了“自负盈亏”的责任。 　　随着银行制度的发展(参看下面举出的关于伊普斯威奇地区的例子，在1857年以前的 几年间，那里的租地农民的存款增加了三倍)，从前的私人贮藏货币或铸币准备金，都在 一定时间内转化为借贷资本。这样造成的货币资本的扩大，和伦敦股份银行开始对存款 支付利息时存款的增长一样，并不表示生产资本的增加。在生产规模保持不变时，这种 扩大只会引起借贷货币资本比生产资本充裕。因此实行了低利息率。 　　如果再生产过程再一次达到过度紧张状态以前的那种繁荣局面，商业信用就会大大 扩张，这种扩张实际上又是资本容易流回和生产扩大的“健全”基础。这时，利息率虽然 已经高于最低限度，但是仍然很低。事实上这是唯一的这样一个时期，这时可以说低利 息率，从而借贷资本的相对充裕，是和产业资本的现实扩大结合在一起的。由于资本容 易并且有规则地流回，加上商业信用扩大，这就保证了借贷资本的供给(虽然需求已经增 长)，防止了利息率水平的上升。另一方面，只有到这时，没有准备资本甚至根本没有任 何资本而完全依赖货币信用进行投机的骑士们，才引人注目地涌现出来。此外，还有各 种形式的固定资本的显著扩大和新型大企业的大批开设。现在，利息提高到它的平均水 平。但是，只要新的危机爆发，信用突然停止，支付停滞，再生产过程瘫痪，并且，除 了上述的例外情况，在借贷资本几乎绝对缺乏的同时，闲置的产业资本发生过剩，这时 ，利息率就会再升到它的最高限度。 　　因此，表现在利息率上的借贷资本的运动，和产业资本的运动，总的说来，是按相 反的方向进行的。有一个阶段，低的但是高于最低限度的利息率；与危机以后的“好转” 和信任的增强结合在一起；特别是另一个阶段，利息率达到了它的平均水平，也就是离 它的最低限度和最高限度等距的中点，——只是在这两个阶段，充裕的借贷资本才和产业 资本的显著扩大结合在一起。但是，在产业周期的开端，低利息率和产业资本的收缩结 合在一起，而在周期的末尾，则是高利息率和产业资本的过多结合在一起。伴随“好转” 而来的低利息率，则表示商业信用对银行信用的需要是微不足道的，商业信用还是立足 于自身。 　　这种产业周期的情况是，同样的循环一旦受到最初的推动，它 　　就必然会周期地再现出来。【{我曾在别的地方指出，自上一次大规模的普遍危机爆 发以来，在这方面已经发生了转变。周期过程的急性形式和向来十年一次的周期，看来 让位给比较短暂的稍微的营业好转和比较持久的不振这样一种在不同的工业国在不同的 时间发生的比较慢性的延缓的交替。但这里也许只是周期持续时间的延长。在世界贸易 的幼年期，自1815年至1847年，大约是五年一个周期；自1847年至1867年，周期显然是 十年一次；现在我们不又是处在一个空前激烈的新的世界性的崩溃的准备时期吗?有许多 征兆好象在预示这一点。自1867年最近一次的普遍危机爆发以来，已经发生了巨大的变 化。由于交通工具的惊人发展，——远洋轮船、铁路、电报、苏伊士运河，——第一次真正 地形成了世界市场。除了以前垄断工业的英国，现在又出现了一系列的同它竞争的工业 国家；欧洲的过剩资本，在世界各地开辟了无限广阔和多种多样的投资领域，所以资本 比以前分散得更加广泛，并且地方性的过度投机也比较容易克服了。由于这一切，以前 的危机策源地和造成危机的机会，多数已经消除或大大削弱。同时，国内市场上的竞争 ，由于卡特尔和托拉斯的出现而后退，国外市场上的竞争也由于保护关税(英国以外的一 切大工业国都用这个办法来保护自己)的实行而受到限制。但是，这种保护关税本身，只 不过是最后的、全面的、决定世界市场霸权的工业战争的准备。所以，每一个对旧危机 的重演有抵销作用的要素，都包含着更猛烈得多的未来危机的萌芽。——弗·恩·}】在松弛 的情况下，生产下降到上一个周期已经达到并且现在已经奠定技术基础的那个水平以下 。在繁荣期——中期，生产在这个基础上继续发展。在生产过剩和欺诈盛行的时期，生产 力紧张到极点，直至越过生产过程的资本主义限制。 　　在危机期间，支付手段感到不足，这是不言而喻的。汇票能否兑现，取代了商品本 身的形态变化，并且，单靠信用来进行交易的厂商越多，这个时期的情形就越是这样。 象1844—1845年那样不明智的和错误的银行立法，只会加深这种货币危机。但是，任何银 行立法也不能消除危机。 　　在再生产过程的全部联系都是以信用为基础的生产制度中， 　　只要信用突然停止，只有现金支付才有效，危机显然就会发生，对支付手段的激烈 追求必然会出现。所以乍看起来，好象整个危机只表现为信用危机和货币危机。而且， 事实上问题只是在于汇票能否兑换为货币。但是这种汇票多数是代表现实买卖的，而这 种现实买卖的扩大远远超过社会需要的限度这一事实，归根到底是整个危机的基础。不 过，除此以外，这种汇票中也有惊人巨大的数额，代表那种现在已经败露和垮台的纯粹 欺诈营业；其次，代表利用别人的资本进行的已告失败的投机；最后，还代表已经跌价 或根本卖不出去的商品资本，或者永远不会实现的资本回流。这全部人为的使再生产过 程猛烈扩大的体系，当然不会因为有一家象英格兰银行这样的银行，用它的纸券，给一 切投机者以他们所缺少的资本，并把全部已经跌价的商品按原来的名义价值购买进来， 就可以医治好。并且，在这里，一切都以颠倒的形式表现出来，因为在这个纸券的世界 里，现实价格和它的现实要素不会在任何地方表现出来。表现出来的只是金银条块、硬 币、银行券、汇票、有价证券。在全国金融中心，例如伦敦，这种颠倒表现得尤为明显 。全部过程都变为不可理解；而在生产中心，情况就不象这么厉害。 　　关于危机中出现的产业资本过多的现象，还要指出：商品资本本身同时也是货币资 本，是表现在商品价格上的一定的价值额。作为使用价值，它是一定量的有用物品，这 些物品在危机期间出现过剩。但是，作为货币资本自身，作为可能的货币资本，它总是 处在不断的扩张和收缩中。在危机前夕和危机期间，商品资本在作为可能的货币资本的 这个属性中会表现收缩。商品资本对它的持有者和这些持有者的债权人(以及作为汇票和 贷款的担保)来说，同它被买进和用作贴现和抵押的依据的时候相比，只代表更少的 　　货币资本。如果这就是认为一国的货币资本在货币紧迫时将会减少的那种主张所说 的意思，那就等于说商品的价格已经下跌。而价格的这种狂跌，只是和它以前的猛涨相 抵销。 　　非生产阶级和靠固定收入为生的人的收入，在同生产过剩和投机过度同时发生的价 格猛涨时，绝大部分还是保持不变。所以，他们的消费能力会相对下降，同时他们对再 生产总额中平常应归他们消费的那部分的补偿能力也会相对下降。他们的需求即使在名 义上保持不变时，实际上也在减少。 　　关于进口和出口，应当指出，一切国家都会先后卷入危机，那时就会发现，一切国 家，除了少数例外，出口和进口过多，以致支付差额对一切国家来说都是逆差，所以实 际上问题并不在于支付差额方面。例如英国正苦于金的流出。它进口过多。但同时，所 有别的国家堆积着过多的英国商品。所以，它们也进口过多或被输入过多。(当然，在凭 信用出口的国家和不凭信用或只很少凭信用进出口的国家之间，是有差别的。不过，后 一类国家仍然会凭信用进口；只有在商品按委托销售办法运到那里去的时候，情况不是 这样。)危机也许首先是在英国，在这个提供信用最多而接受信用最少的国家爆发，因为 支付差额，即必须立即结清的各种到期支付的差额，对它来说是逆差，尽管总的贸易差 额对它来说是顺差。不能只看到贸易上的顺差。这后一情况的原因是：一方面它提供信 用，另一方面又贷给外国大量资本，于是除了真正的贸易回头货外，还有大量商品流回 本国。(但是，危机有时候也会先在美国，在这个从英国接受商业信用和资本信用最多的 国家爆发。)在英国以金的流出作为开端并且伴随这种流出而发生的崩溃，之所以结清了 英国的支付差额，部分是由于英国进口商人宣告破产(下面还要谈到这一点)，部分是由 于在国外 　　廉价抛售一部分英国商品资本，部分是由于出售外国有价证券，买进英国有价证券 等等。现在轮到另一个国家了。对它来说，支付差额暂时是顺差。但支付差额和贸易差 额之间平时适用的期限，由于危机而废除或缩短；所有的支付都要一下子结清。因此， 同样的事情也在这里重演了。现在英国有金流回，而另一个国家则有金流出。一国进口 过剩，在另一国就表现为出口过剩，反过来也是如此。但是，一切国家都发生了进口过 剩和出口过剩(在这里，我们谈的不是歉收等等，而是普遍的危机)；也就是说，都发生 了生产过剩，而由于信用和随信用发生的物价的普遍上涨，这种过剩更加严重了。 　　1857年，美国爆发了危机。于是金从英国流到美国。但是美国物价的涨风一停止， 危机接着就在英国发生了。金又由美国流到英国。英国和大陆之间也发生了同样的情况 。在普遍危机的时刻，支付差额对每个国家来说，至少对每个商业发达的国家来说，都 是逆差，不过，这种情况，总是象排炮一样，按着支付的序列，先后在这些国家里发生 ；并且，在一个国家比如英国爆发的危机，会把这个支付期限的序列压缩到一个非常短 的期间内。这时就会清楚地看到，这一切国家同时出口过剩(也就是生产过剩)和进口过 剩(也就是贸易过剩)，物价在一切国家上涨，信用在一切国家过度膨胀。接着就在一切 国家发生同样的总崩溃。1997年的亚洲金融危机就是这样。于是金流出的现象会在一切 国家依次发生。这个现象的普遍性证明：1．金的流出只是危机的现象，而不是危机的原 因；2．金的流出现象在不同各国发生的顺序只是表明，什么时候轮到这些国家必须结清 总账，什么时候轮到这些国家发生危机，并且什么时候危机的潜在要素轮到在这些国家 内爆发。 　　英国的经济学家，——而且自1830年以来，值得提到的经济学文献主要是论述通货、 信用和危机的，——有一个特点，就是：他们单从英国的立场出发来考察危机时期贵金属 的输出，不管汇兑率怎样变动，总是把这种输出看作纯粹一国的现象，完全闭眼不看如 下的事实：如果他们的银行在危机时期提高利息率，那末，欧洲其他一切银行也会这样 做，如果今天在英国对金的流出大声叫苦，那末，明天在美国，后天在德国和法国也会 发出同样的叫喊。 　　1847年，“英国所负的债务＜大部分是由于进口谷物而负的＞应该偿还了。不幸的是 ，其中大部分是用破产的办法偿还的。＜富裕的英国，竟然用破产的办法从它对大陆和 美国的债务中脱身。＞不过，只要这些债务没有用破产的办法结清，就只有用输出贵金 属的办法来偿还。”(《银行法特别委员会的报告》1857年) 　　因此，当英国的危机由于银行立法而变得尖锐化时，这种立法不过是一种手段，在 饥荒时期先向谷物出口国骗取谷物，然后再赖掉它们的谷物货款。所以，那些本身也多 少苦于物价上涨的国家在这个时候就禁止谷物出口，这是对付英格兰银行的一个理所当 然的手段，因为该行计划“用破产的办法”来“偿还”由于进口谷物而负的“债务”。谷物生 产者和投机商为本国的利益而牺牲他们的一部分利润，比他们为英国的利益而牺牲他们 的资本要合算得多。 　　由以上所述可以看到，商品资本代表可能的货币资本的那种特性，在危机中和一般 在营业停滞时期，将会大大丧失。虚拟资本，生息的证券，在它们本身是作为货币资本 而在证券交易所内流通的时候，也是如此。它们的价格随着利息的提高而下降。其次， 它们的价格还会由于信用的普遍缺乏而下降，这种缺乏强使证券 　　所有者在市场上大量抛售这种证券，以便获得货币。最后，股票的价格也下降，部 分是由于股票有权要求的收入减少了，部分是由于它们代表的往往是那种带有欺诈性质 的企业。在危机时期，这种虚拟的货币资本大大减少，从而它的所有者凭它在市场上获 得货币的力量也大大减少。这些有价证券在行情表上的货币名称的减少，虽然和它们所 代表的现实资本无关，但是和它们的所有者的支付能力关系极大。 　　第三十一章 　　货币资本和现实资本。II 　　关于以借贷货币资本形式进行的资本积累，究竟在多大程度上同现实的积累，即再 生产过程的扩大相一致的问题，我们还没有探讨完。 　　货币转化为借贷货币资本，是一件比货币转化为生产资本更简单得多的事情。但是 ，在这里我们必须把以下两点区别开来： 　　1．货币单纯地转化为借贷资本； 　　2．资本或收入转化为货币，这种货币再转化为借贷资本。 　　只有后一点，才能包含真正的、同产业资本的现实积累相联系的借贷资本的积累。 　　1．货币转化为借贷资本 　　我们已经看到，只是由于和生产积累成反比而同生产积累有联系的借贷资本的堆积 或过多，是能够发生的。这种情况发生在产业周期的两个阶段上：第一是在生产资本和 商品资本这两种形式上的产业资本已经收缩，也就是危机以后周期开始的时期；第二 　　是在已经开始好转但商业信用还不大需要银行信用的时期。在前一种场合，以前用 在生产和商业上的货币资本，表现为闲置的借贷资本；在后一种场合，货币资本在日益 增长的规模上被使用，但利息率很低，因为现在正是产业资本家和商业资本家迫使货币 资本家接受条件的时候。借贷资本的过剩，在第一种场合，表示产业资本的停滞，在第 二种场合，表示商业信用对银行信用的相对独立性，这种情况，是以货币不断回流，信 用期限短，主要用自有资本进行经营为基础的。依赖别人信用资本的投机家，这时还没 有出场；用自有资本进行经营的人，距离几乎纯粹的信用经营还很远。在第一个阶段， 借贷资本过剩，正好是现实积累的相反表现。在第二个阶段，借贷资本过剩同再生产过 程的新扩大结合在一起，伴随着它，但不是它的原因。借贷资本的过剩已经减少，仅仅 同需求相比还相对地过剩。在这两种场合，现实积累过程的扩大都会得到促进，因为在 第一种场合同低廉的物价相结合的低微利息，以及在第二种场合同缓慢上升的物价相结 合的低微利息，都会增加利润中转化为企业主收入的部分。在繁荣时期的顶点，当利息 提高到平均水平的时候，情况更是这样，因为这时利息虽然增加了，但是还比不上利润 的增加。 　　另一方面，我们已经看到，在没有任何现实积累的时候，借贷资本的积累，可以通 过各种纯技术性的手段，如银行业务的扩大和集中，流通准备金或私人支付手段准备金 的节约(因此，这些准备金在短期内就转化为借贷资本)而实现。虽然这种借贷资本；—— 它因此又叫作“流动性资本”(floating capital)——始终只是在短期内保持借贷资本的形式(并且也只能用来进行短期贴现)，但 是它会不断地流入和流出。一个人把它提出，另一个人就把它存入。 　　因此，借贷货币资本的总量(我们在这里说的完全不是定期若干年的贷款，而只是凭 汇票和抵押品的短期贷款)，实际上会在同现实积累完全无关的情况下增加起来。 　　《银行委员会，1857年》(第501号。问：)“您认为，流动性资本是什么？{英格兰银行 总裁魏格林先生：}这是一种可以用来进行短期贷款的资本……(第502号)英格兰银行的银 行券……地方银行的银行券，以及国内现有的货币量。”——{问：}“如果您认为‘流动性资本 ’就是能动的通货{即英格兰银行的银行券}，那末，根据委员会现有的证据，这种能动的 通货似乎不会发生很显著的变动吧?”{但是，这种能动的通货是由谁预付的，是由贷款人 ，还是由进行再生产的资本家自己，这有很大的区别。——魏格林答：}“我把银行家的准 备金包括在‘流动性资本’中，这种准备金经常发生显著的变动。” 　　因此，这就是说，经常发生显著变动的是银行家没有再贷放出去，而是留作他们的 准备金——其中大部分在存入英格兰银行时也成为该行的准备金——的存款部分。最后，这 位先生说：“流动性资本”就是bullion，即金银条块和金属货币(第503号)。十分奇怪的 是，在货币市场这种有关信用的费解的行话中，政治经济学上的一切范畴，都获得了不 同的含义和不同的形式。在这种费解的行话中，“流动性资本”就表示“流动资本”——这当 然是完全不同的东西，货币就是资本，金银条块就是资本，银行券就是通货，资本就是 商品，债务就是商品，固定资本就是投在难于出售的证券上的货币! 　　“伦敦各股份银行……的存款，由1847年的8850774镑，增加到1857年的43100724镑…… 委员会现有的材料和证词，使我们得出如下结论：在这个巨大的金额中，有很大一部分 来自以前不能用于这个目的的源泉；在银行家那里开个户头并把货币存到他那里去的习 惯，已经扩大到以前不能用于这个目的的许多源泉；在银行家那里开个户头并把货币存 到他那里去的习惯，已经普及到从前不这样使用自己资本＜！＞的许多阶级。被地方私 人银行 　　{和股份银行不同}协会派去向委员会作证的该协会主席罗德韦耳先生说，在伊普斯 维奇地方，在该区租地农民和零售商当中，这样做的人最近增加了三倍；几乎所有租地 农民，甚至那些每年只付地租50镑的人，现在都有了银行存款。大量的这种存款当然要 在营业上寻找出路，特别是被吸引到伦敦这个商业活动中心去，在那里它们首先被用在 汇票贴现上，或用在给伦敦银行家的顾客发放的其他贷款上。但其中很大一部分，因银 行家自己对它没有直接需要，而转到‘汇票经纪人’手里，‘汇票经纪人’则把他们已经为 伦敦及各地的人贴现过一次的商业汇票交给银行家，作为贷款的担保。”(银行委员会， 1858年第[V页]第8号) 　　当银行家依据汇票经纪人已经贴现过一次的汇票，贷款给这个汇票经纪人时，他事 实上为这种汇票进行了一次再贴现；但实际上，许多这种汇票已经由汇票经纪人再贴现 过了，而银行家用来为汇票经纪人的汇票进行再贴现的货币，又被汇票经纪人用来再贴 现新的汇票。由此引起的结果是： 　　“空头汇票和空头信用，造成了虚假信用的扩大。地方股份银行为这样的汇票贴现以 后，把它拿到伦敦市场的汇票经纪人那里去再贴现，并且单凭银行的信用，而不顾汇票 其他方面的性质，这就更助长了虚假信用的扩大。”(同上，[第XXI页第54号]) 　　关于这种再贴现，以及关于借贷货币资本的这种单纯技术性的增加对信用欺诈所提 供的援助，《经济学家》的下面一段话是很有意思的。 　　“过去许多年间，资本＜即借贷货币资本＞在国内某些地区积累得比人们能够使用的 程度更快，但在其他地区，资本的用途比资本自身增加得更快。当农业区的银行家找不 到机会把存款有利地、稳妥地投到本地区时，工业区和商业城市对资本的需要却超过了 银行家所能提供的规模。由于不同地区的这种不同情况，近年来一种从事资本分配的新 型商行产生了，并且迅速发展起来。这种商行虽然通常叫作汇票经纪人，但实际上是资 本雄厚的银行家，这种商行的业务是，技约定的朗限和商定的利息，从剩余资本找不到 出路 　　的地区的银行，吸收剩余资本，以及从各股份公司和大商行吸收暂时闲置的资金， 并按更高的利息率，把这种货币借给对资本有更多需要的地区的银行；办法通常是对它 们的顾客的汇票再贴现……因此，伦巴特街就成了一个大中心，国内的闲置资本通过这个 中心，就由不能有利地使用它的地方，转移到需要它的地方去；这种情形适用于国内各 地区，也适用于处境与此相似的个人。这种业务原来几乎仅限于凭银行认为适合的抵押 品来进行借贷。但是，随着国内资本的迅速增加，以及因银行的设立而带来的资本的日 益节约，这种贴现公司所支配的基金已经变得很大，以致它们最初以栈单，后来以提单 为担保来发放贷款。这种提单所代表的，是一种根本还没有到达的产品，虽然有时(即使 不是经常地)以这种产品为担保的汇票已经开给商品经纪人了。这种做法立即改变了英国 商业的全部性质。伦巴特街这样提供的便利，大大加强了明辛街商品经纪人的地位；商 品经纪人又把全部好处给予进口商人，后者已经十分广泛地享用这些好处，如果在二十 五年前，凭提单甚至栈单为担保去借款，就会使一个商人的信用破产，但是近年来这种 做法已经十分普遍，以致人们已经把它看作一种常规，而再不象二十五年前那样把它看 作罕见的例外了。这个制度已经广泛推行，以致伦巴特街的巨额贷款，是凭那些以远方 殖民地尚在生长中的农产品为担保的汇票发放的。这种便利的结果是，进口商人扩大他 们的国外营业，把他们以前营业用的(流动性)资本投放在最不可靠的部门，即他们不大 可能或完全不能控制的殖民地种植园。在这里，我们看到了信用的直接锁链。在我国农 业地区，积累的资本，作为小额存款存放在地方银行，并且集中在伦巴特街供人利用。 但是，它首先被用来为我国各工矿地区的银行的汇票进行再贴现，以此扩大这些地区的 营业；其次是被用来发放以栈单和提单为担保的贷款，为外国产品的进口提供更大的便 利，使那些经营对外贸易和殖民地贸易的商行的‘合法’商人资本能够游离出来，从而用 到海外种植园这种最不可靠的投资部门去。”(《经济学家》1847年第1334页) 　　这就是信用的“美妙的”交错联系。农村的存款人以为自己只是在他的银行家那里存 款，并且以为银行家贷款，总是贷给银行家所认识的个人。他决没有想到，这个银行家 会把他的存款交给伦 　　敦一个汇票经纪人去支配，对于这个经纪人的交易，他们两个都丝毫也不能控制。 　　我们已经看到，象铁路建筑那样大的公共企业，因为股东所缴纳的款项在实际使用 前总会有一段时间留在银行手里，由银行支配，所以也能暂时使借贷资本增加。 　　但是，借贷资本的量和通货的量是完全不同的。我们这里所说通货的量，指的是一 个国家内一切现有的流通的银行券和包括贵金属条块在内的一切硬币的总和。这个量的 一部分，构成银行的数量不断变动的准备金。 　　“1857年11月12日＜1844年银行法暂停执行的日期＞，英格兰银行包括一切分行在内 的准备金总额，只有580751镑；同时存款额为2250万镑，其中约有650万镑为伦敦各银行 家所有。”(银行法，1858年第LVII页) 　　利息率的变动(撇开较长时期内利息率的变动或不同国家利息率的差别不说；前者由 一般利润率的变动决定，后者由利润率之间的差别和信用发展上的差别决定)，取决于借 贷资本的供给(假定其他一切条件，如信任的程度等等，是相同的)，也就是说，取决于 以货币形式，即以硬币和银行券形式贷出的资本的供给；这种资本和产业资本不同，后 者是通过商业信用以商品形式贷给再生产当事人自己的。 　　但是，这种借贷货币资本的量，终究不同于流通货币的量，并且是不以后者为转移 的。 　　例如，如果20镑每天贷出五次，那末就有100镑的货币资本被贷出，这同时还意味着 这20镑至少已经四次作为购买手段或支付手段执行职能；因为，如果没有购买和支付作 为媒介，它就不会 　　至少四次代表资本的转化形式(商品，其中也包括劳动力)，从而不会构成一个100镑 的资本，而只会构成五次各20镑的债权。 　　在信用发达的国家，我们可以假定，一切借贷货币资本，都以存款的形式，存放在 银行和贷款人手里。这个假定至少对整个营业来说是适用的。此外，在营业兴旺时期， 在真正的投机尚未盛行之前，由于信用容易取得，信任日益增长，所以流通职能的大部 分，则由简单的信用转移来执行，而无须金属货币或纸币介入。 　　在流通手段量较小时，是否就能有巨额存款，仅仅取决于： 　　1．同一货币所完成的购买和支付的次数； 　　2．同一货币作为存款流回银行的次数。它反复执行购买手段和支付手段的职能，是 通过它重新转化为存款来完成的。例如，一个零售商每周把货币100镑存到银行家那里去 ；银行家用它来支付工厂主存款的一部分；工厂主把它支付给工人；工人把它付给零售 商；零售商重新把它存入银行。因此，零售商存入的100镑，第一，是用来支付工厂主的 存款，第二，是用来支付给工人，第三，是用来支付给零售商自己，第四，是用来作为 这个零售商的货币资本的另一个部分存入银行；所以，经过二十周后，如果他自己没有 动用这笔存款，他就已经用这100镑在银行家那里存入2000镑了。 　　这个货币资本究竟在多大程度上闲置不用，只有从银行准备金的流入和流出中才能 看出。因此，1857年任英格兰银行总裁的魏格林先生得出结论说，英格兰银行的金是“唯 一的”准备资本： 　　(第1258号)“照我看来，贴现率事实上决定于国内现有的闲置资本的总额。闲置资本 的总额，则由英格兰银行的准备金所代表，这种准备金事实上就是金准备。因此，当金 流出时，就会使国内的闲置资本的总额减少，从而使 　　余下的部分的价值提高。”——(第1364号)[纽马奇：]“英格兰银行的金准备，实际上 是国内整个营业借以进行的中央准备或现金贮藏……经常影响这种贮藏或准备的是外汇率 。”(《银行法报告》1857年) 　　进出口的统计材料，可以说明现实资本即生产资本和商品资本的积累的规模。这些 统计材料不断表明，对于英国工业的以十年为一周期的发展时期(1815—1870年)来说，前 一个繁荣时期在危机以前的最高点，每次都作为下一个繁荣时期的最低点而再现出来， 然后又上升到一个高得多的新的最高点。 　　大不列颠和爱尔兰在繁荣的1824年，出口产品的实际价值或申报价值是40396300镑 。1825年发生危机，出口总额降到这个数额以下，每年在3500万镑到3900万镑之间波动 。1834年再度繁荣，出口总额超过了以前的最高水平，达到41649191镑，在1836年达到 新的最高点53368571镑。1837年，出口总额又降到4200万镑，以致新的最低点已经高于 旧的最高点，然后在5000万镑到5300万镑之间波动。1844年恢复繁荣，出口总额增加到 5850万镑，已远远超过1836年的最高点。1845年出口总额达到60111082镑；随后在1846 年下降到5700多万镑，1847年约为5900万镑，1848年约为5300万镑，1849年增加到6350 万镑，1853年约为9900万镑，1854年为9700万镑，1855年为9450万镑，1856年约为1160 0万镑，1857年达到最高点，为12200万镑。1858年出口总额下降到11600万镑，但1859年 增加到13000万镑，1860年约为13600万镑，1861年仅为12500万镑(在这里，新的最低点 再一次高于以前的最高点)，1863年为14650万镑。 　　当然，在标志市场扩大的进口方面，也可以举出同样的情况； 　　但在这里我们要说的只是生产的规模。{不言而喻，以上所述，对英国来说，只适用 于它实际上占工业垄断地位的时期。但在世界市场还在扩大的时候，虫上所述，对于拥 有现代大工业的所有国家来说也是适用的。——弗·恩·} 　　2．资本或收入转化为货币，这种货币再转化为借贷资本 　　我们这里考察的货币资本的积累，既不是商业信用活动发生停滞的表现，也不是实 际流通手段或再生产当事人的准备资本的节约的表现。 　　除了这两种情况以外，货币资本的积累，还可以由于金的异乎寻常的流入而发生， 例如1852年和1853年，由于澳大利亚和加利福尼亚新金矿的发现，就发生过这种情况。 这种金被存入英格兰银行。存金人由此取去了银行券，但没有把这些银行券直接再存到 银行家那里去。因此，流通手段异常地增加了。(魏格林的证词，银行委员会，1857年第 1329号)银行企图通过把贴现率减低到2％的办法，来利用这种存金。积存在银行的金量 ，在1853年的六个月内，增加到2200—2300万镑。 　　不言而喻，一切发放贷款的资本家进行的积累，总是直接以货币形式进行的积累， 但我们已经看到，产业资本家进行的现实积累，通常要由再生产中的资本本身的各种要 素的增加来实现。因此，只是信用事业的发展和货币借贷业务在大银行手中的异常集中 ，就必然会使借贷资本的积累，作为一个和现实积累不同的形式 　　加速进行。借贷资本的这种迅速发展是现实积累的结果，因为它是再生产过程发展 的结果，而构成这种货币资本家的积累源泉的利润，只是从事再生产的资本家榨取的剩 余价值的一种扣除(同时也是对别人储蓄所得的利息的一部分的占有)。借贷资本靠同时 牺牲产业资本家和商业资本家而进行积累。我们已经看到，在工业周期的各个不利阶段 ，利息率能够提高到这样的程度，以致暂时把一些情况特别不好的营业部门的利润全部 吞掉。同时，国家证券及其他有价证券的价格则会下降。这正是货币资本家大量购进这 种贬值的证券的时机，而这种证券的价格，在以后的阶段，很快又恢复并超过它的正常 水平。那时，它又被卖掉，因此公众的一部分货币资本就被他们占有了。没有卖出的部 分则带来较高的利息，因为它是在降价时买进的。但是，货币资本家赚到的、由他们再 转化为资本的全部利润，首先转化为借贷货币资本。因此，借贷货币资本的积累，——它 虽然是现实积累的产物，但和现实的积累不同，——甚至在我们只考察货币资本家，银行 家等等的时候，就已经表现为这类特殊的资本家的积累了。并且，凡是在信用事业随着 再生产过程的现实扩大而扩大时，这种积累也都必然跟着增加。 　　如果利息率低，那末货币资本的这种贬值，主要是由存款人承担，而不是由银行承 担。在股份银行发展以前，在英国，全部银行存款的3/4是没有利息的。现在对这些存款 也支付利息了，但至少比通常的利息率低1%。 　　至于谈到其他各类资本家的货币积累，我们要把投在有息证券上并以这种形式积累 的部分撇开不说，只考察其中作为借贷货币资本投入市场的部分。 　　在这里，我们首先要说到不是作为收入来花费、而是要用于积累、但产业资本家最 初还不能在他们自己的营业中利用的那部分利润。这个利润直接存在于商品资本中，构 成商品资本价值的一部分，并且和商品资本一起实现为货币。现在，如果这个利润不再 转化为商品资本的生产要素(我们先把商人撇开，以后再专门来谈他们)，那末，它就必 须在货币形式上停留一段时间。甚至在利润率下降的时候，这部分利润的总量也会随着 资本本身总量的增加而增加。要作为收入来花费的部分，是会逐渐消费掉的，但在消费 以前的那段时间内，它会作为存款，构成银行家的借贷资本。因此，甚至作为收入来花 费的利润部分的增加，也表现为借贷资本的逐渐的不断反复的积累。用于积累的另一部 分，也是这样。因此，随着信用事业及其组织的发展，甚至收入的增加，即产业资本家 和商业资本家消费的增加，也表现为借贷资本的积累。并且，一切逐渐消费的收入，例 如地租，高级工资，非生产阶级的收入等等，也是这样。它们都在一定时间内采取货币 收入的形式，因此可以变为存款，并由此变为借贷资本。一切收入，不论是用于消费还 是用于积累，只要它存在于某种货币形式中，它就是商品资本转化为货币的价值部分， 从而是现实积累的表现和结果，但不是生产资本本身。如果一个纺纱业主把他的棉纱换 成棉花，但把其中构成收入的部分换成货币，那末他的产业资本的现实存在，就是已经 转到织布业主或者例如私人消费者手中的棉纱，而棉纱不管是用于再生产还是用于消费 ，都既是它包含的资本价值的存在，又是它包含的剩余价值的存在。转化为货币的剩余 价值量，取决于棉纱中包含的剩余价值量。但剩余价值一转化为货币，这个货币就只是 这个剩余价值的价值存在。而货币作为这种存在，就变成了借贷资本的要 　　素。如果这个货币没有被它的所有者本人贷出，只要它变为存款，它就可以变成借 贷资本的要素。但是，要再转化为生产资本，这个货币就必须先达到一个确定的最低限 额。 　　第三十二章 　　货币资本和现实资本。III 　　这样再转化为资本的大量货币，是大量再生产过程的结果，但就这些货币本身来看 ，作为借贷货币资本，它们并不是再生产资本的量。 　　在以上的说明中，最重要的一点是，用于消费的收入部分(这里撇开工人不说，因为 他的收入＝可变资本)的扩大，首先表现为货币资本的积累。因此，在货币资本的积累中 ，加入了一个本质上和产业资本的现实积累不同的要素，因为年产品中用于消费的部分 ，并不是资本。年产品的另一部分是补偿资本的，即补偿消费资料生产者的不变资本的 ，但只要它实际转化为资本，它就会处于这个不变资本生产者的收入的实物形式。代表 收入、仅仅充当消费媒介的同一货币，通常会暂时转化为借贷货币资本。只要这个货币 表现工资，它同时就是可变资本的货币形式；只要这个货币用来补偿消费资料生产者的 不变资本，它就是他们的不变资本所暂时采取的货币形式，被用来购买他们所要补偿的 不变资本的各种实物要素。虽然它的数量和再生产过程的规模一同增长，它本身无论在 这个形式上或在那个形式上都不表示积累。但它暂时执行借贷货币的职能，即货币资本 的职能。因此，从这方面看，货币资本 　　的积累所反映的资本积累，必然总是比现实存在的资本积累更大。这是由于以下的 事实：个人消费的扩大，因为以货币为媒介而表现为货币资本的积累，因为个人消费的 扩大，为现实的积累，为开辟新的投资场所的货币，提供了货币形式。 　　因此，借贷货币资本的积累，部分地说，只是表示这个事实：由产业资本在自己的 循环过程中转化成的一切货币，不是采取进行再生产的资本家预付的货币的形式，而是 采取他们借入的货币的形式，因此必然在再生产过程中发生的货币的预付，实际上都表 现为借贷货币的预付。事实上，在商业信用的基础上，一个人把再生产过程中需用的货 币借给另一个人。但现在这一点是采取这样的形式：一部分进行再生产的资本家把货币 借给银行家，这个银行家又把货币借给另一部分进行再生产的资本家，因此，银行家就 表现为恩赐者了；同时，对这种资本的支配权，就完全落到作为中介人的银行家手里了 。 　　现在还要说一下货币资本积累的几种特殊的形式。例如，由于生产要素，原料等等 价格的下降，资本会游离出来。如果产业资本家不能直接扩大他的再生产过程，他的货 币资本的一部分，就会作为过剩的货币资本从循环中排除出来，并转化为借贷货币资本 。其次，特别是在商人那里，只要营业中断，资本就会以货币形式游离出来。如果商人 已经完成了一系列的交易，现在由于这样的中断，要到以后才能开始新的一系列交易， 那末，已经实现的货币，对他来说，就只代表贮藏货币，即过剩的资本。但是，这种货 币也直接表现为借贷货币资本的积累。在前一种情况下，货币资本的积累，表示再生产 过程在比较有利的条件下的重复，表示以前被束缚的资本的一部分已发生现实的游离， 表示再生产过程用同样多的 　　货币资金就可以得到扩大。而在后一种情况下，它只是表示不断进行的交易的中断 。但在这两种情况下，它都会转化为借贷货币资本，表现为借贷货币资本的积累，并对 货币市场和利息率发生同样的影响，虽然在前一种情况下，它表示的是对现实积累过程 的促进，在后一种情况下，它表示的却是对现实积累过程的阻碍。最后，货币资本的积 累是由一群发了财并退出再生产领域的人引起的。在产业周期过程中所获得的利润越多 ，这种人的人数就越多。这里，借贷货币资本的积累，一方面表示现实的积累(就它的相 对范围来说)；另一方面只是表示产业资本家转化为单纯的货币资本家的程度。 　　至于利润的另一部分，即不是作为收入来消费的部分，那末，它只有在不能直接用 来扩大它由以获得的那个生产部门的营业的情况下，才会转化为货币资本。这可以有两 个原因。或者因为这个部门的资本已经饱和，或者因为要能够执行资本的职能，积累必 须首先达到该部门的新投资数量所要求的一定规模。因此，它首先转化为借贷货币资本 ，并用于扩大别的部门的生产。假定其他一切情况不变，用于再转化为资本的利润量， 就取决于所获得的利润量，因而就取决于再生产过程本身的扩大。但是，如果这种新的 积累难于找到用途，缺少投资领域，因而各生产部门过分膨胀，借贷资本供给过多，那 末，借贷货币资本的这种过剩，不过是证明了资本主义生产的局限性。接着而来的信用 欺诈证明，这种过剩资本的应用，并没有什么实际的障碍。唯一的障碍，是由于资本增 殖的规律，由于资本作为资本能够增殖的界限而产生的。货币资本本身的过剩，不是必 然地表示生产过剩，甚至也不是必然地表示缺少投资领域。 　　借贷资本的积累只是在于，货币作为借贷货币沉淀下来。这个过程，和货币实际转 化为资本的过程，是很不相同的；这只是货币在可能转化为资本的形式上所进行的积累 。但这种积累，象已经证明的那样，可以表示各种和现实积累很不相同的要素。在现实 积累不断扩大时，货币资本积累的这种扩大，一部分是这种现实积累扩大的结果，一部 分是各种和现实积累的扩大相伴随但和它完全不同的要素造成的结果，最后，一部分甚 至是现实积累停滞的结果。仅仅由于这些和现实积累相独立但和它相伴随的要素扩大了 借贷资本的积累，就总会在周期的一定阶段出现货币资本的过剩；并且这种过剩会随着 信用的扩大而发展。因此，驱使生产过程突破资本主义界限的必然性，同时也一定会随 着这种过剩而发展，也就是产生贸易过剩，生产过剩，信用过剩。同时，这种现象必然 总是在引起反作用的各种形式上出现。 　　至于货币资本的积累还会来自地租、工资等等的问题，在这里就无需论述了。只需 要着重指出这样一点：由于资本主义生产发展过程中的分工，能提供积累要素的实际节 约和节欲，这种由货币贮藏者做的事，已交给那些得到这种要素的最小限额、并且还十 分经常地丧失自己所节约的东西的人(例如银行倒闭时的工人)去做。一方面，产业资本 家的资本不是他自己“节约”的，他不过是按照他的资本量支配别人节约的东西；另一方 面，货币资本家把别人节约下来的东西变成他自己的资本，并且把进行再生产的资本家 们互相提供的和公众提供给他们的信贷，变成他私人发财致富的源泉。资本是本人劳动 和节约的果实这个资本主义制度的最后幻想，因此就破灭了。不仅利润来自对别人劳动 的占有，而且用来推动和剥削别人劳动的资本，也是由货币资本家交给产业资本家 　　支配的别人的财产构成的，就这一点来说，货币资本家也剥削产业资本家。 　　关于信用资本，还要作几点说明： 　　同一货币能够执行多少次借贷资本的职能，象上面已经说明的那样，完全取决于： 　　1．这个货币曾经多少次在出售或支付过程中实现商品的价值，也就是曾经多少次转 移资本，进一步说，也就是曾经多少次实现收入。因此，它曾经多少次作为资本或收入 的已实现的价值转到别人手中，显然取决于实际交易的规模和数量。 　　2．取决于支付的节约以及信用制度的发展和组织。 　　3．最后，取决于信用的衔接和周转速度，这样一来，当这一货币在一个地方作为存 款沉淀下来时，它在另一个地方就会立即再作为贷款发放出去。 　　即使假定借贷资本存在的形式只是现实货币即金或银的形式，只是以自己的物质充 当价值尺度的商品的形式，那末，这个货币资本的相当大的一部分也必然只是虚拟的， 也就是说，完全象价值符号一样，只是对价值的权利证书。当货币在资本循环中执行职 能时，它虽然会暂时成为货币资本，但它不会转化为借贷货币资本，而是或者换成生产 资本的要素，或者在实现收入时作为流通手段付出去，因此，不可能为它的所有者转化 为借贷资本。但是当它转化为借贷资本，并且同一货币反复代表借贷资本时，很清楚， 它只是在一点上作为金属货币存在，而在所有其他点上，它只是以资本索取权的形式存 在。按照假定，这种索取权的积累是由现实积累，也就是由商品资本等等的价值转化为 货币而产生的；虽然如此，这种索取权或权利证书本身的积累，既不同于它由以产生 　　的现实积累，也不同于由发放的贷款实现的未来积累(新的生产过程)。 　　借贷资本起初总是以货币形式存在，【银行法，1857年，银行家特韦尔斯的证词： (第4516号)“您作为银行家，经营资本还是经营货币呢?——我们经营货币。”——(第4517号 )“存款是怎样存入您的银行的?——用货币。”——(第4518号)“存款又是怎样付出的呢?-- 也是用货币。”——[第4519号]“能说存款是不同于货币的某种东西吗?——不能。” 　　奥维尔斯顿(见第26章)总是把“资本”和“货币”混淆起来。他把“货币的价值”也叫作 利息，而这个利息是由货币量决定的；“资本的价值”才应该是利息，这个利息是由对生 产资本的需求以及由生产资本生出的利润决定的。他说：(第4140号)“资本这个词的使用 是很危险的。”——(第4148号)“金从英国输出，国内的货币量就减少，一般来说，货币量 的减少自然会引起货币市场上需求的增加＜因此，按照这种说法，不是资本市场上需求 的增加＞。”——(第4112号)“货币从一国输出多少，国内的货币量就减少多少。国内现有 货币量的减少，使这个货币的价值提高。＜在他的理论中，这句话原来的意思是：同商 品的价值相比，货币作为货币的价值由于通货收缩而提高；因此，货币价值的这种提高 ＝商品价值的下降。但因为在这期间甚至对他来说也无疑地证明了，流通货币量不决定 价格，所以，现在作为流通手段的货币的减少，就应该提高它作为生息资本的价值，从 而提高利息率。＞留下的货币的价值的这种提高，会制止货币的流出，并且，这种提高 会继续下去，直到它带回足以恢复平衡的货币量时为止。”——奥维尔斯顿的矛盾，下面我 们再谈。】后来却作为货币索取权而存在，因为它原来借以存在的货币，现在已经以现 实货币的形式处于借款人手中。对贷款人来说，它已经转化为货币索取权，转化为所有 权证书了。因此，同一数额的现实货币，可以代表数额极不相同的货币资本。如果我们 考察已经发展的信用制度的一般形式，那末，单纯的货币，不管是代表已经实现的资本 ，还是代表已经实现的收入，都会通过单纯的出借行为，通过货币到存款的转化，而变 为借贷资本。存款对存款人来说是货币资本。但在银行家手中，它可以只是可能的货币 资本，现在它是闲放在银行家的保险柜 　　里，而不是闲放在它的所有者的保险柜里。【这里又出现了混乱：存款作为一种要 求银行家支付的权利和存入银行家手中的货币二者都成了“货币”。银行家特韦尔斯在18 57年银行委员会面前曾举出如下的例子：“我用10000镑开始我的营业。我用5000镑购买 商品，堆在我的库房里。我把其余5000镑存在一个银行家那里，以便需要时取出。但我 仍然把10000镑全部看作我的资本，虽然其中的5000镑是处于存款或货币形式”(第4528号 )。由此，引出了下面一场奇特的辩论：(第4531号)“您已经以银行券的形式把您的5000 镑给了某人吗?——是的。”——(第4532号)“这样，这个人就有了5000镑存款吗?——是的。”— —(第4533号)“您也有5000镑存款吗?——完全正确。”———(第4534号)“他有5000镑货币，您 也有5000镑货币吗?——是的。”——(第4535号)“那最终都是货币吗?——不是。”——这个混乱部 分地是这样造成的：存入5000镑的A，可以把这5000镑提出，就象这5000镑仍在他手里一 样地支配它。就这一点来说，这5000镑对他执行着可能的货币的职能。但他每一次提款 ，都会相应地减少他的存款额。如果他取出现实的货币，而他原来的货币已经借给别人 ，那末，他得到的就不是他自己的货币，而是另一个存款人存入的货币。如果他用一张 向他的银行家开出的支票，来偿付他对B的债务，B把这张支票存放在自己的银行家那里 ，而A的银行家也有一张向B的银行家开出的支票，以致这两个银行家只要交换一下支票 就行了，那末，由A存入的货币就执行了两次货币的职能：一次是在已经得到A所存入的 货币的人手里，一次是在A自己手里。在第二次执行职能时，货币并没有介入，却抵销了 债权(A对他的银行家的债权和这个银行家对B的银行家的债权)。在这里，存款执行了两 次货币的职能：即作为现实的货币，然后又作为货币索取权。单纯的货币索取权，只能 通过债权的抵销来代替货币。】 　　随着物质财富的增长，货币资本家阶级也增长起来；第一，退出营业的资本家即食 利者的人数和财富增加了；第二，信用制度更发展了，因此，银行家、贷款人、金融家 等等的人数也增加了。——前面已经说过，随着可供支配的货币资本的发展，有息证券、 国债券、股票等等的总量也会得到发展。但是，对可供支配的货币资本的需求同时也会 增加，因为在这些证券上搞投机活动的经纪人在货币市场上起着主要作用。如果这些证 券的所有买卖都只是现实投资的表现，那末似乎可以说，它们不会影响对借贷资本的需 求， 　　因为当A出售他的证券时，他所取出的货币，和B投在这种证券上面的货币刚好一样 多。可是，甚至在证券虽然存在，但是它原来代表的资本已不存在(至少不作为货币资本 存在)的情况下，它总是对这样的货币资本相应地产生新的需求。但无论如何，这时候它 都是货币资本，以前由B支配，现在由A支配。 　　《银行法，1857年》(第4886号)：“如果我说，贴现率是由市场上可以用在商业汇票( 不同于其他有价证券)的贴现上的资本量来调节的，按照您的意见，这是不是对决定贴现 率的原因的正确表述呢?”——{查普曼：}“不是。我认为，利息率会受到一切容易兑换的有 价证券的影响；把问题只局限于汇票贴现上，是错误的；因为，如果象最近流行的那样 ，对货币的巨大需求，必须以统一公债甚至国库券{为抵押}，并且交付远远高于商业利 息率的利息，那末，说我们的商业界不会因此受到影响，就是荒谬的；实际上它会因此 受到非常重大的影响。”——(第4890号)“如果市场上有银行家承认的可靠的和通用的有价 证券，所有者又愿意用它来取得货币，那它就一定会影响商业汇票；例如，如果一个人 能够以统一公债等等为抵押，按6％的利息把货币贷出，那我就不能同时指望他以商业汇 票为抵押，按5％的利息把他的货币贷给我；这种情况对我们产生同样的影响；如果我能 按6％的利息把我的货币贷出，谁也不能要求我按5.5％的利息为他的汇票贴现。”——(第 4892号)“关于那些用2000镑，或5000镑，或10000镑来购买有价证券作为可靠投资的人， 我们没有说他们是否在货币市场上产生重要的影响。如果您向我问到以统一公债{为抵押 }的贷款的利息率时，那末我指的是那些经营数十万镑生意的人，即所谓经纪人，他们认 购或在市场上购买巨额的公债，而且必然会把这种证券保留到有利可图的时候把它出售 ；这种人必然会为这个目的去占有货币。” 　　随着信用制度的发展，象伦敦那样大的集中的货币市场就兴起了。这个货币市场， 同时还是这种证券交易的中心。银行家把公众的货币资本大量交给这伙商人去支配，因 此，这帮赌棍就繁殖起来。 　　1848年，当时英格兰银行的总裁[詹姆斯·莫利斯]在上院秘密委员会上作证时说：“ 货币在证券交易所里通常比在任何别的地方都便宜”。(商业危机，1848年，1857年刊印 ，第219号。) 在考察生息资本时已经说明，在其他条件不变的情况下，连续几年的长期平均利息是由 平均利润率决定的，而不是由平均企业主收入率决定的，因为企业主收入本身不外是利 润减去利息。 　　我们在前面也曾指出，对商业利息(即贷款人在商业界进行贴现和放款时确定的利息 )的变动来说，在产业周期中，将会出现一个阶段，那时，利息率超过它的最低限度，达 到中等平均水平(然后超过这个水平)，而这种运动就是利润提高的结果。关于这点，我 们以后还要进一步加以研究。 　　但是，这里需要说明以下两点： 　　第一，如果利息率长时期一直很高(这里我们说的是象英国那样的国家的利息率，在 那里，中等利息率是按较长的时期规定的，这种利息率也表现在为长期贷款所付的利息 上，这种利息可称为私人利息)，那末，这首先证明，在这个期间利润率也很高，但决不 证明，企业主收入率也很高。这后一种区别，对那些主要是用自有资本经营的资本家来 说，或多或少是不存在的；他们实现高利润率，因为他们是给自己支付利息的。长期持 续高利息率的可能性，——这里我们撇开货币真正紧迫的阶段不说，——是和高利润率一起 出现的。但是，很可能，这个高利润率，除去高利息率之后，只留下一个低的企业主收 入率。企业主收入率可以在高利润率持续存在时缩减。这种情况之所以可能，是因为企 业一经开办，就必 　　须继续下去。固定资本变现难。直接变现的损失，比经营下的亏损可能来得大。在 这个阶段，营业在很大程度上单靠信用资本(别人的资本)来进行；而且高利润率有时可 以是投机性的，预料性的。在利润率高但企业主收入减少时，高利息率也会有人支付。 这种高利息率可以不用利润支付，而用借入的别人的资本支付。在投机时期部分地说就 是这样，并且，这种情况还可以在一个时期继续下去。 　　第二，一种说法是，因为利润率高，所以对货币资本的需求增长，从而利息率提高 ；一种说法是，对产业资本的需求增长，因而利息率高。这两种说法并不是一回事。 　　在危机时期，对借贷资本的需求达到了最高限度，因此利息率也达到了最高限度； 利润率几乎没有了，与此同时，对产业资本的需求也几乎消失了。在这个时期，每个人 借钱都只是为了支付，为了结清已经欠下的债务。相反地，在危机以后的复苏时期，人 们要求借贷资本，却是为了购买，为了把货币资本变成生产资本或商业资本。所以，这 时，要求借贷资本的，或者是产业资本家，或者是商人。产业资本家用它来购买生产资 料和劳动力。 　　当利息率是由利润率决定时，对劳动力需求的增加本身，决不可能是利息率提高的 原因。较高的工资决不是较高的利润的原因，虽然对产业周期某些特殊的阶段来说，较 高的工资可以是较高的利润的结果之一。 　　对劳动力的需求可以因为对劳动的剥削是在特别有利的情况下进行而增加，但对劳 动力需求的增加，从而对可变资本需求的增加本身，不是使利润增多，而是相应地使利 润减少。虽然如此，由于以上原因，对可变资本的需求会增加，对货币资本的需求也会 增加，而这种情况能够提高利息率。这样，劳动力的市场价格就超过 　　它的平均水平，就有超过平均数的工人就业，同时利息率也提高了，因为在那种情 况下，对货币资本的需求增加了。对劳动力需求的增加，使这种商品同所有其他商品一 样变贵，使它的价格上涨，但并没有使利润增多，因为利润恰恰主要是由于这种商品相 对便宜而产生的。但是同时——在上面假定的情况下——这种需求会提高利息率，因为它增 加了对货币资本的需求。如果货币资本家不是贷出货币，而是转化为一个产业家，那末 ，他对劳动支付较高的报酬这件事本身，并不会提高他的利润，而会相应地减少他的利 润。总的情况可能是：虽然如此，他的利润还是提高了。但这决不是因为他对劳动支付 了较高的报酬。然而，只要这件事增加了对货币资本的需求，就足以提高利息率。如果 其他情况不利，工资却由于某种原因提高了，那末，工资的提高会使利润率下降，但是 ，会按照它所增加的对货币资本的需求程度使利息率相应地提高。 　　撇开劳动不说，奥维尔斯顿叫作“对资本的需求”的，只是对商品的需求。对商品的 需求提高商品的价格，而不管是需求超过了平均水平，还是供给达不到平均水平。如果 产业资本家或商人对自己从前付100镑的同一商品量，现在例如要付150镑，那末，他本 来要借100镑，现在就要借150镑，因而在利息率为5％时，他本来要付5镑，现在就要付 7 1/2镑。他所支付的利息量会增加，因为借入的资本量增加了。 　　奥维尔斯顿先生的全部尝试，就在于把借贷资本的利益和产业资本的利益说成是一 致的，而他的银行法却正好打算为了货币资本的利益，而利用这两种利益的差别。 　　在商品的供给低于平均水平时，对商品的需求所吸收的货币资本不比以前多，这种 情况是可能的。为商品总价值支付的金额 　　是一样的，也许更少，不过用同一金额得到的使用价值量会减少。在这种情况下， 对借贷货币资本的需求保持不变，因而利息率不会提高，虽然和商品的供给相比，对商 品的需求会增加，因而商品的价格会提高。只有当对借贷资本的总需求增加时，利息率 才会受到影响；而在上面的假定中，情形并不是这样。 　　但是，也可能有这种情况，例如，在谷物、棉花等歉收的时候，某种商品的供给低 于平均水平，可是因为在这上面进行了投机，价格进一步提高，而提高价格的最直接的 手段，就是暂时从市场上撤走一部分供给，所以对借贷资本的需求会增加。为了支付买 进的商品而不卖出商品，就要通过商业的“票据业务”获得货币。在这种情况下，对借贷 资本的需求就会增加，并且利息率也会由于这种人为地阻碍对市场的商品供给的做法而 提高。这时，较高的利息率就表现出商品资本供给的人为的减少。 　　另一方面，对一种商品的需求，可以因为它的供给已经增长和它的价格低于它的平 均价格而增长。 　　在这种情况下，对借贷资本的需求会保持不变甚至减少，因为用相同的货币额，能 够得到更多的商品。但是在这里，部分地是为了利用对生产有利的时机，部分地是为了 等待以后的价格上涨，也可能形成投机性的商品储备。在这种情况下，对借贷资本的需 求会增加，而利息率的提高就是表明，资本已经投在生产资本的各种要素的过剩储备中 。这里，我们只考察对借贷资本的需求在受到商品资本供求的影响时的情况。以前已经 说明，再生产过程在产业周期各个阶段中的变动状态，是怎样影响借贷资本的供给的。 奥维尔斯顿狡猾地把市场利息率决定于(借贷)资本的供求这个平凡的论点，和他自己所 作的借贷资本和一般资本是一回事的假定 　　混为一谈，企图用这个办法把高利贷者变为唯一的资本家，并把高利贷者的资本变 为唯一的资本。 　　在货币紧迫时期，对借贷资本的需求，就是对支付手段的需求，决不是什么别的东 西，决不是对作为购买手段的货币的需求。同时，利息率能够提得很高，而不论现实资 本——生产资本和商品资本——是过剩还是不足。只要商人和生产者能够提供可靠的担保品 ，对支付手段的需求，就只是对转化为货币的可能性的需求；如果不是这样，就是说， 如果支付手段的贷放不仅给他们提供货币形式，而且也把他们所缺少的任何一种形式的 用来支付的等价物提供给他们，那末，对支付手段的需求就是对货币资本的需求。正是 在这一点上，流行的危机理论争论的双方各有正确和错误的地方。断言只缺少支付手段 的人，要么他们眼中只看到那些拥有可靠担保品的人，要么自己就是这样一些蠢人，他 们认为银行有义务也有权力用纸票把所有破产的投机家变为有支付能力的稳健的资本家 。断言只缺少资本的人，要么只是玩弄字眼，因为正是这时，由于输入过剩、生产过剩 ，有大量不能转化成货币的资本存在，要么他们说的就只是那些信用骑土，这些人现在 实际上已经处于再也得不到别人的资本来经营业务的境地，因此要求银行不仅帮助他们 补偿丧失的资本，而且使他们能够继续进行投机活动。 　　货币作为独立的价值形式和商品相对立，或者说，交换价值必须在货币上取得独立 形式，这是资本主义生产的基础。而这所以可能，只是因为某种特定的商品成了这样的 材料，所有其他商品都用它的价值来衡量，它也因此成了一般的商品，成了一种同一切 其他商品相对立的真正的商品。这一点必然会在两方面显示出来； 而特别是在资本主义发达的国家更是这样，在那里，货币在很大程 　　度上一方面为信用经营所代替，另一方面为信用货币所代替。在信用收缩或完全停 止的紧迫时期，货币将会突然作为唯一的支付手段和真正的价值存在，绝对地和商品相 对立。因此，商品会全面跌价，并且难于甚至不可能转化为货币，就是说，难于甚至不 可能转化为它们自己的纯粹幻想的形式。但是，另一方面，信用货币本身只有在它的名 义价值额上绝对代表现实货币时，才是货币。在金流出时，它兑换成货币的可能性，即 它和现实的金的同一性，就成问题了。为了保证这种兑换的条件，就采取了各种强制性 的措施，例如提高利息率等等。这种做法，可以由于错误的立法或多或少地被导致极端 ，这种立法是以错误的货币学说为依据，并且为了货币经营者奥维尔斯顿之流的利益而 强加于国家的。但是信用货币的这个基础是和生产方式本身的基础一起形成的。信用货 币的贬值(当然不是说它的只是幻想的货币资格的丧失)会动摇一切现有的关系。因此， 为了保证商品价值在货币上的幻想的、独立的存在，就要牺牲商品的价值。一般说来， 只要货币有保证，商品价值作为货币价值就有保证。因此，为了几百万货币，必须牺牲 许多百万商品。这种现象在资本主义生产中是不可避免的，并且是它的妙处之一。在以 前的生产方式中没有这种现象，因为在它们借以运动的那种狭隘的基础上，信用和信用 货币都还没有得到发展。一旦劳动的社会性质表现为商品的货币存在，从而表现为一个 处于现实生产之外的东西，独立的货币危机或作为现实危机尖锐化的货币危机，就是不 可避免的。另一方面很清楚，只要银行的信用没有动摇，银行在这样的情况下通过增加 信用货币就会缓和恐慌，但通过收缩信用货币就会加剧恐慌。全部现代产业史都表明， 如果国内的生产已经组织起来，事实上只有当国际贸易平衡暂 　　时遭到破坏时，才要求用金属来结算国际贸易。国内现在已经不需要使用金属货币 了，这已由所谓国家银行停止兑现的办法所证明。而且每当遇到紧急情况，这个办法总 是被作为唯一的救急手段来使用。 　　说两个人在互相交易上都有支付逆差，似乎是荒唐可笑的。如果他们互相是债务人 和债权人，那很清楚，只要他们的债权不能互相抵销，就余额说，必然会有一方是另一 方的债务人。但国与国之间决不是这样。所有经济学家都承认情况不是这样，他们所依 据的论点是：虽然两国之间的贸易差额最后必须相抵，但支付差额对一国来说还可能是 顺差或逆差。支付差额和贸易差额的区别在于：支付差额是一个必须在一定时间内结清 的贸易差额。危机把支付差额和贸易差额之间的差别限制在一个短时间内；而在危机已 经发生，因而现在支付期限已到的国家，又会有某些情况发展起来，这些情况本身会引 起结算时期的缩短。首先是输出贵金属；然后抛售委托销售的商品；输出商品，以便抛 售这些商品，或凭这些商品在国内取得贷款；提高利息率，宣布废止信用，使有价证券 跌价，抛售外国有价证券，吸收外国资本投到这些已经贬值的有价证券上，最后是宣告 破产，以抵偿大量债权。这时，还往往要把金属输出到已经爆发危机的国家，因为向那 里发出的汇票是没有保证的，因此最安全的办法是用金属支付。此外还有这一情况：对 亚洲来说，一切资本主义国家大都同时直接或间接地是它的债务人。一旦上述各种情况 对另一个有关国家发生充分的影响，那个国家也会开始输出金银，一句话，会出现支付 期限，于是会重复同样一些现象。 　　在商业信用中，利息，作为信用价格和现金价格的差额，只是 　　当汇票具有比普通期限长的期限时，才加到商品的价格中去。否则，就不会。这种 情况之所以产生，是因为每一个人都是一手接受信用，另一手给予信用。{这和我的经验 是不一致的。——弗·恩·}但是，只要贴现以这种形式在这里出现，贴现就不是由这种商业 信用调节，而是由货币市场调节。 　　如果决定利息率的货币资本的供求，象奥维尔斯顿所断言的那样，和现实资本的供 求是一回事，那末，利息就必然会因为我们考察的是不同的商品，或者是同一商品的不 同阶段(原料、半成品、成品)，而同时是低的又是高的了。1844年英格兰银行的利息率 ，是在4%(1月到9月)、2 1/2—3%(11月到年终)之间变动的。1845年利息率为2 1/2%、2 3/4％、3%(1月至10月)，最后几个月是在3％和5％之间。优级奥尔良棉的平均价格，在 1844年为6 1/4便士。在1845年为4 7/8便士。利物浦的存棉在1844年3月3日为627042包；在1845年3月3日为773800包。按照 棉花的低廉的价格判断，1845年的利息率必然是低的，而在这个时期的绝大部分时间内 ，它也确实是低的。但是如按照棉纱来判断，利息率却必然是高的，因为棉纱的价格是 相对高的，棉纱的利润是绝对高的。每磅价值4便士的棉花，1845年用4便士的纺纱费就 可以纺成棉纱(上等二号40支细纱)，这个棉纱一共只要纺纱者花费8便士，而在1845年9 月和10月，他却可以按每磅10 1/2便士或11 1/2便士的价格出售(见下述怀利的证词)。 　　整个问题可以这样来解决： 　　如果借贷资本的供求要和一般资本的供求相一致(虽然一般资本的供求这句话是荒谬 的；对产业资本家或商人来说，商品是他的资本的一个形式，但他从来不要求资本本身 ，他只是不断要求特 　　殊的商品本身，并且把它作为商品——谷物或棉花——来购买和支付，而不管它在他的 资本循环中起什么作用)，那就要假定没有贷款人，代替贷款人的是占有机器、原料等等 的借贷资本家，他们象出租房屋一样，把这些东西贷给或租给那些自己也有一部分这些 物品的产业资本家。在这样的情况下，借贷资本的供给就会和对产业资本家的生产要素 的供给相一致，会和对商人的商品的供给相一致。但是，很明显，这样，利润在贷出者 和借入者之间的分配，首先就会完全取决于贷出的资本和使用者所有的资本之间的比例 。 　　按照魏格林先生的说法(银行法，1857年)，利息率是由“闲置的资本量”决定的(第2 52号)；“只是寻找投资场所的闲置的资本量的指数”(第271号)；这种闲置的资本后来又 叫作“流动性资本”(第485号)，他认为流动性资本包括“英格兰银行的银行券和国内其他 的流通手段，例如地方银行的银行券和国内现有的铸币……我把各银行的准备金也列入了 流动性资本”(第502、503号)；后来把金条也列入了(第503号)。所以，同一个魏格林又 说，“在我们＜英格兰银行＞手里实际握有绝大部分闲置的资本时”，英格兰银行对利息 率会有巨大的影响(第1198号)，而按照奥维尔斯顿先生以上的证词，英格兰银行却“没有 资本的位置”。魏格林还说： 　　“照我看来，贴现率是由国内闲置的资本量调节的。闲置的资本量则由英格兰银行的 准备金所代表，而这种准备金实际上是金属准备。因此，当金属贮藏减少时，就会使国 内闲置的资本量减少，从而使其余部分的价值提高。”(第1258号) 　　约·斯图亚特·穆勒说(第2102号)： 　　“银行为了要维持它的银行部的支付能力，必须竭力充实银行部的准备金；因此，它 一旦发觉已有现金流出，它就必须使它的准备金得到保证，或 　　者限制它的贴现，或者出售有价证券。” 　　如果只考察银行部，准备金就只是存款的准备金。按照奥维尔斯顿的意见，银行部 应该只作为银行家来经营业务，而不用考虑银行券的“自动”发行。不过，在真正的货币 紧迫时期，英格兰银行就会不顾单由银行券构成的银行部准备金，而紧紧盯住金属贮藏 ；如果它不想破产，它就必须这样做。因为，随着金属贮藏消失，银行券的准备金也相 应地消失；关于这一点，利用1844年银行法对这个问题作了英明处理的奥维尔斯顿先生 ，应该比谁都清楚。 　　第三十三章 　　信用制度下的流通手段 　　“通货速度的大调节器是信用。由此可以说明，为什么货币市场上尖锐的紧迫状态， 通常是和通货充足的现象同时发生的”(《通货论》第65页)。 　　这一点应该从两方面去理解。一方面，一切节省流通手段的方法都以信用为基础。 而另一方面，以一张500镑的银行券为例。A今天在兑付汇票时把这张银行券交给B；B在 同一天把它存到他的银行家那里；这个银行家在同一天用它来为C的汇票贴现；C把它支 付给他的银行，这个银行再把它贷给汇票经纪人等等。银行券在这里为购买或支付而流 通的速度，是由它不断以存款的形式流回到某人手里，并以贷款的形式再转移到别人手 里的速度所决定的。流通手段的单纯节约，在票据交换所里，在到期汇票的单纯交换上 发展到了极点，这时货币作为支付手段的主要职能只是结清余额。但这种汇票的存在本 身又是以工商业者互相提供的信用为基础的。如果这种信用减少了，汇票，特别是长期 汇票的数目就会减少，因而这种结算方法的效力也会减小。这种节约(即在交易上排除货 币，完全以货币的支付手段职能为基础，这种职能又以信用为基础)只能有两种(撇开已 或多或少发展的集中支付的技术不说)：汇票或支票所代表的互相的债权，或是由同一个 银行家结算，他只是把债权从一个户头划到另一个户头；或是由不 　　同的银行家互相之间进行结算。把800万到1000万的汇票集中在一个汇票经纪人(例 如奥维伦一葛尼公司)手里，是在当地扩大这种结算规模的主要手段之一。流通手段的效 力通过这种节约而提高了，因为单纯结算差额需要的流通手段量变小了。另一方面，作 为流通手段的货币的流通速度(流通速度又节约流通手段)，完全取决于买卖的不断进行 ，在支付依次以货币进行时，也取决于各种支付的衔接。但信用也会作为媒介，从而提 高通货的速度。如果货币原来的所有者A向B买，B向C买，C向D买，D向E买，E向F买，也 就是，货币只是由于现实的买卖作媒介从一个人手里转移到另一个人手里，那末，同一 货币就会比如说只流通五次，并且在每个人手里都会停留较长的时间，——这就是没有信 用介入时货币作为单纯流通手段的情形。但是，如果B把A付给他的货币存到他的银行家 那里，这个银行家为C的汇票贴现而把它付给 C，C向D买，D把它存到他的银行家那里，这个银行家再把它贷给E，E向F买，那末，货币 作为单纯流通手段(购买手段)的速度本身，就取决于多次信用活动：B存款到他的银行家 那里，这个银行家为C贴现，D存款到他的银行家那里，这个银行家为E贴现；就 　　是说，取决于这四次信用活动。如果没有这些信用活动，同一货币就不会在一定时 间内依次完成五次购买。在没有现实的买卖作为媒介的情况下，同一货币在存款和贴现 上的转手，在这里，加快了它在一系列现实的买卖中的转手。 　　上面已经指出，同一张银行券怎样会在不同的银行家那里形成存款。同样，它也会 在同一个银行家那里形成不同的存款。这个银行家用A存入的银行券，贴现B的汇票；B付 给C，C再把同一张银行券存到发放它的那个银行家那里。 　　在考察简单的货币流通时(第1卷第3章第2节)，我们已经证明，已知通货的速度和支 付的节约，现实流通的货币量是由商品的价格和交易量决定的。银行券的流通也受这个 规律的支配。 　　下表(略)是英格兰银行的银行券——5镑和10镑券、20镑—100镑券和200镑—1000镑的大 额券——每年在公众手中的年平均额，以及每一种银行券在流通的银行券总额中所占的百 分比。数字以千为单位，千以下的三位数字从略。 　　虽然进出口显示出来的营业额已增加一倍以上，但从1844年到1857年流通的银行券 总额还是绝对减少。这个表说明，5镑和10镑的小额券，已由1844年的9263000镑增加到 1857年的10659000镑。并且，这是和正好在当时出现的金流通的猛烈增加同时发生的。 另一方面，大额券(200镑—1000镑)却由1852年的5856000镑减少到1857年的3241000镑， 即减少了250多万镑。对这种情况的解释是： 　　“1854年6月8日，伦敦各私人银行家允许各股份银行参加票据交换所的组织，此后不 久就由英格兰银行实行最后的票据交换。每天的结算都是通过各银行在英格兰银行所开 的户头的转账来进行的。这个制度的采用，使各银行以前用来互相结算的大额券成为多 余。”(银行法，1858年第V页) 　　在批发商业上，货币的使用已减少到多么小的最低限度，我们可以参看第一卷第三 章所列的表。这个表是由莫里逊—狄龙公司(伦敦最大的贸易公司之一，零售商可以在那 里买到各种商品的全部存货)提供给银行委员会的。 　　根据威·纽马奇向银行委员会提出的证词(银行法，1857年第1741号)，另外一些情况 ，如一便士邮政制、铁路、电报、总之，各种改进了的交通工具，也有助于流通手段的 节约；因此，现在英国虽然银行券的流通量几乎一样，却可以经营五倍甚至六倍的营业 。但这主要似乎也是由于10镑以上的银行券撤出了流通。在他看来，这就是对苏格兰和 爱尔兰(在那里，甚至有1镑券流通)银行券的流通增加大约31%的理所当然的解释(第174 7号)。联合王国银行券的流通总额，包括1镑券在内，据说为3900万镑(第1749号)。金的 流通额为7000万镑(第1750号)。在苏格兰，银行券的流通额在1834年为3120000镑；在1 844年为3020000镑；在1854年为4050000镑(第1752号)。 　　由此就可以看出，只要银行券可以随时兑换货币，发行银行券的银行就决不能任意 增加流通的银行券的数目。{这里谈的根本不是不能兑现的纸币；不能兑现的银行券，只 有在它实际上得到国家信用支持的地方，例如现在的俄国，才会成为一般的流通手段。 因此，这种银行券受不能兑现的国家纸币的规律的支配，这些规律在以前就已经阐明过 了。(第1卷第3章第2节c《铸币。价值符号》)——弗·恩·} 　　流通的银行券的数量是按照交易的需要来调节的，并且每一张多余的银行券都会立 即回到它的发行者那里去。因为在英国，只有英格兰银行的银行券是作为法定的支付手 段通用的，所以在这里，我们可以略而不谈各地方银行的为数不多的、只有地方性质的 银行券的流通。 　　英格兰银行总裁尼夫先生向1858年银行委员会作证说： 　　(第947号。问：)“您是说，无论您用什么办法，公众手里的银行券数额 　　都是一样，都大约是2000万镑吗?——在平时，公众大约需要使用2000万镑。在一年的 某些季节，会增加100万镑或150万镑。我说过，当公众需要增加时，他们总是能够从英 格兰银行得到它。”——(第948号)“您说过，在恐慌时期，公众不会允许您把银行券数额减 少；您能说出理由吗?——我认为，在恐慌时期，公众完全有权得到银行券；当然，只要银 行负有债务，公众就可以根据这种债务，从银行提取银行券。”——(第949号)“这样，看来 任何时候都需要大约2000万镑英格兰银行的银行券?——2000万镑在公众手里；它是有变动 的。可以是1850万、1900万、2000万等等；但平均可以说是在1900万到2000万之间。” 　　托马斯·图克向上院商业危机调查委员会提出的证词(商业危机，1848—1857年)(第3 094号)： 　　“银行无权按照自己的愿望来扩大公众手里的银行券数额；它有权减少公众手里的银 行券数额，但只有采取断然措施才能办到。” 　　诺定昂一位有三十年经验的银行家查·莱特，在详细说明了地方银行任何时候都不可 能使数量超过公众需要和要求的银行券保持在流通中以后，谈到英格兰银行的银行券(商 业危机，1848—1857年)(第2844号)： 　　“我不知道英格兰银行＜发行银行券＞有任何限制，但任何多余的通货都会转为存款 ，因此采取另一种形式。” 　　苏格兰也是这样。那里几乎只有纸币流通，因为在那里，象在爱尔兰一样，也准许 1镑券流通，并且“苏格兰人讨厌金子”。苏格兰一家银行的经理肯尼迪指出，银行从来不 会减少它们的银行券流通，他 　　“认为在国内交易需要银行券或金来完成时，银行家必须根据存户的要求，或由于别 的什么原因，提供这些交易所需要的流通手段……苏格兰各银行能够限制自己的营业，但 不能控制银行券的发行”(同上，第3446、3448号)。 　　苏格兰联合银行的经理安德森持同样的意见(同上，第 　　3578号)： 　　{在苏格兰各银行之间}“互相交换银行券的制度，会防止个别银行方面的银行券发行 过度吗?——是的；但是我们还有一个比交换银行券更为有效的办法＜事实上，这个办法和 这里所说的事情毫无关系，虽然它保证每家银行的银行券可以在苏格兰全境流通＞，那 就是苏格兰普遍实行的在银行开一个户头的做法。每个多少有些钱的人，都在银行开一 个户头，并且每天把一切不是自己立即要用的钱都存入银行，所以，在每天营业结束时 ，除了各人身边的钱以外，所有的钱都在银行里。” 　　爱尔兰也是这样，可以看看爱尔兰银行总裁麦克唐奈和爱尔兰地方银行的经理默里 向同一个委员会提出的证词。 　　银行券的流通既不以英格兰银行的意志为转移，也不以该行为保证银行券兑现而在 地库中贮藏的金的数量为转移。 　　“1846年9月18日，英格兰银行的银行券流通额为20900000镑，它的金属贮藏为1627 3000镑。1847年4月5日流通额为20815000镑，金属贮藏为10246000镑。所以，虽然贵金 属输出了600万镑，但流通额没有缩小。”(约·金尼尔《危机和通货》1847年伦敦版第5页) 　　但是，不言而喻，这个结论只是在英国现存的各种关系下才适用，并且它在那里之 所以适用，也只是因为立法没有规定银行券发行和金属贮藏的另外的比例。 　　因此，只有营业本身的需要才会影响流通的货币即银行券和金的数量。这里首先要 考察周期的变动。这种变动，不管一般的营业状况如何，每年都要重复一次，以致二十 年来， 　　“在某一个月，通货多，在另一个月，通货少，而在某第三个月，通货适中”(纽马奇 ，银行法，1857年第1650号)。 　　因此，每年8月都有几百万镑，大多数是金，从英格兰银行进入国内流通，以支付收 获时期的各种费用；因为这主要是为了支付 　　工资，工资在英国很少用银行券来支付。到年底，这些货币再流回英格兰银行。在 苏格兰，几乎只用1镑券，不用索维林，因此，在苏格兰，在相应的情况下，银行券的流 通会每年两次，即5月和11月由300万镑增加到400万镑。十四天后，就开始流回，一个月 内几乎全部流回(安德森，同上，[商业危机，1848—1857年]第3595—3600号)。 　　英格兰银行的银行券的流通，因“债息”即国债的利息按季支付，也会每季经历一次 暂时的变动。首先是银行券从流通中抽出，然后再投入公众手中；但它很快又会流回。 魏格林(银行法，1857年第38号)估计，由此引起的银行券流通的变动，为数达250万镑。 但臭名昭著的奥维伦—葛尼公司的查普曼先生却估计，由此在货币市场上引起的风潮要大 得多。 　　“你们为支付债息而从流通中取出600万镑或700万镑税收时，必然有人在这个期间把 这个金额提供出来”。(银行法，1857年第5196号) 　　流通手段总额同产业周期的不同阶段相适应的变动，更显著也更持久得多。关于这 个问题，我们可以听听该公司的另一个股东，可敬的战栗教徒赛米尔·葛尼的话(商业危 机，1848—1857年第2645号)： 　　“＜1847年＞10月底，公众手中的银行券共有2080万镑。那时，要在货币市场上获得 银行券是极其困难的。这是因为人们普遍担心由于1844年银行法的限制而得不到银行券 。现在＜1848年3月＞公众手中的银行券数额为……1770万镑，但是因为现在没有任何商业 上的恐慌，所以，大大超过了需要的数额。在伦敦，没有哪个银行家或货币经营者不是 持有比他能够使用的数额更多的银行券。”——(第2650号)“如果不同时把……商业界状况和 信用状况考虑进去，英格兰银行以外的……银行券数额，就是流通的实际状况的一个十分 不足的指数。”——(第2651号)“我们对公众手中现有的通货 　　额所以产生绰绰有余的感觉，在很大程度上，是由于我们现在异常停滞的状态。如 果物价高昂，营业活跃，我们就会对1770万镑感到不足。” 　　{在营业的状况使得贷款有规则地流回，从而信用始终没有动摇的时候，通货的扩张 和收缩完全取决于工商业者的需要。因为至少在英国，金在批发商业上是无足轻重的， 并且撇开季节性的变动不说，金的流通又可以看成是一个在较长时期内几乎不变的量， 所以英格兰银行的银行券的流通，是这种变动的十分准确的测量器。在危机以后的消沉 时期，通货额最小，随着需求的重新活跃，又会出现对流通手段的较大的需要。这种需 要随着繁荣的增进而增加；而在过度扩张和过度投机的时期，流通手段量将达到最高点 ，——这时危机突然爆发了，昨天还是如此充足的银行券，一夜之间就从市场上消失了； 随着银行券的消失，汇票贴现者，要有价证券作担保的贷款人，商品购买者，也消失了 。英格兰银行应该出来援助……但是它很快也就无能为力了；1844年的银行法正是在全世 界叫喊着要银行券的时候，在商品所有者卖不出去，但仍然要支付，因而准备不惜任何 牺牲来获得银行券的时候，强迫英格兰银行限制它的银行券的流通额。 　　上面曾经提到的那位银行家莱特说(同上，第2930号)：“在恐慌时期，国家所需的通 货等于平时的两倍，因为流通手段被银行家和其他人收藏起来了。” 　　危机一旦爆发，问题就只是支付手段。但是因为这种支付手段的收进，对每个人来 说，都要依赖于另一个人，谁也不知道另一个人能不能如期付款；所以，将会发生对市 场上现有的支付手段即银行券的全面追逐。每一个人都想尽量多地把自己能够获得的货 币贮藏起来，因此，银行券将会在人们最需要它的那一天从流通中 　　消失。赛米尔·葛尼(商业危机，1848—1857年第1116号)估计，在恐慌时期这样保藏 起来的银行券，1847年10月一个月就有400万镑到500万榜。——弗·恩·} 　　在这一方面，特别令人感兴趣的，是葛尼的同事、上面已经提到的那位查普曼于18 57年向银行委员会作证时的证词。在这里，我把这个证词的主要内容连贯地引在下面， 虽然其中涉及到的某些问题我们以后才研究。 　　查普曼先生是这样说的： 　　(第4963号)“我还要毫不迟疑地说，货币市场竟听任某个资本家个人的支配(象伦敦 有过的情况那样)，让他能够在正是通货很少的时候造成货币异常短缺和紧迫状态，我并 不认为这是正当的……很可能……能够从流通中取出100万镑或200万镑银行券的不只是一个 资本家，如果他们这样做可以达到一个目的的话。” 　　(第4965号)一个大投机家能够出售100万镑或200万镑统一公债，这样从市场取走货 币。类似的情况不久以前还发生过，“这造成了货币的极度紧迫状态”。 　　(第4967号)这时，银行券当然是非生产的。 　　“但这没有关系，只要达到一个重要目的就行了；这个重要目的就是压低证券价格， 造成货币紧迫，他完全有力量做到这一点。” 　　举例来说：有一天，证券交易所发生了巨大的货币需求；谁也不知道是什么原因； 某人向查普曼要求按7%的利息借5万镑。查普曼感到惊奇，因为他的利息率要低得多；他 答应了。不久这个人又来，按7.5%的利息率再借5万镑；后来，又按8%的利息率借10万镑 ，并且愿意按8.5％的利息率再借一些。这时候，甚至查普曼也感到惊慌不安。后来才明 白已经有大量货币突然从市场被抽 　　走。但查普曼说， 　　“我已经按8％的利息率贷出一个很大的数目；我不敢再前进一步了；我不知道结果 将如何”。 　　决不要忘记，公众手中的银行券，虽然被认为几乎经常是在1900万至2000万之间， 但是这些银行券实际流通的部分同当作准备金闲置在银行的部分互相之间，是在不断地 显著地发生变动的。如果这个准备金很多，从而实际流通的通货很少，那末，从货币市 场的观点看，这就是通货充足；如果这个准备金很少，从而实际流通的通货很多，从货 币市场的观点看，就叫作通货短缺，也就是说，代表闲置的借贷资本部分，只有一个很 小的数额。通货的实际的、与产业周期各阶段无关的膨胀或收缩，——但是公众需要的数 额仍旧不变，——可以只是由于技术上的原因产生的，例如在纳税或支付国债利息时就是 这样。在纳税时，银行券和金流入英格兰银行超过通常的程度，所以实际上是不顾对通 货的需要而将通货收缩。在支付国债利息时，情况就恰好相反。在前一场合，向银行要 求金款，以便获得流通手段。在后一场合，各私人银行的利息率将会降低，因为它们的 准备金将会暂时增加。这同流通手段的绝对量无关，而只同把这种流通手段投入流通的 银行有关，并且对银行来说，这个过程表现为借贷资本的贷放，所以，它把由此而来的 利润放进自己的腰包。 　　在一个场合，流通手段只是发生暂时的变动，英格兰银行会在每季纳税和每季支付 国债利息以前不久，按低息发放短期贷款，以便这种变动得到平衡。这些这样发行出去 的过剩的银行券，首先会把纳税所造成的空隙填补；但由于要偿还上述银行贷款，支付 国债利息而投到公众手中的过剩银行券又会立即流回银行。 　　在另一场合，通货的短缺或充足，始终只是同一数量的流通手段在现款和存款(即借 贷工具)之间的不同的分配。 　　另一方面，例如，如果由于金流入英格兰银行，银行券的发行额相应增加，那末， 这些银行券就会参加这个银行以外的贴现业务，并且会在贷款偿还的时候流回，所以， 流通的银行券的绝对量只是暂时增加。 　　如果通货充足是由于营业的扩大(这在物价比较低的时候也是可能发生的)，那末， 由于利润增大和新的投资增加所引起的对借贷资本的需求，利息率可能是比较高的。如 果通货短缺是由于营业收缩或信用非常活跃，那末，利息率在物价高的时候，也可能是 低的(见哈伯德的著作【见本卷第623-624页。】)。 　　通货的绝对量只有在紧迫时期，才对利息率产生决定的影响。这时，对充足的通货 的需求，只是表示由于信用缺乏(把货币流通的速度已经减慢和同一些货币不断转化为借 贷资本的速度已经减慢的情况撇开不说)而产生了对贮藏手段的需求，例如1847年，银行 法的暂停执行并没有引起通货膨胀，却足以使贮藏的银行券重见天日，投入流通。或者 在一定的情况下，也可能实际上需要更多的流通手段。例如1857年，银行法暂停执行后 ，通货实际上暂时增加了。 　　在另外的情况下，通货的绝对量不会影响利息率。第一，这是因为通货的绝对量—— 假定周转的节约和速度不变——是由商品的价格和交易的总量决定的(这时候，一个要素通 常会抵销另一个要素的作用)，最后是由信用的状况决定的(而通货的绝对量决不 　　会反过来决定信用的状况)；第二，这是因为在商品价格和利息之间并无任何必然的 联系。 　　在银行限制法实施期间(1797—1820年)，发生通货过剩，利息率始终比恢复兑现以来 高得多。后来，随着银行券的发行受到限制和汇兑率提高，利息率迅速下降了。1822年 、1823年、1832年，一般说来通货很少，利息率也低。1824年、1825年、1836年，通货 很多，利息率也提高了。1830年夏，通货很多，但利息率低。自从金矿发现以后，整个 欧洲的货币流通都膨胀了，利息率却提高了。所以，利息率并不取决于流通的货币量。 　　流通手段的发行和资本的贷放之间的差别，在现实的再生产过程中，表现得最清楚 。我们已经在第二卷第三篇看到，生产的不同组成部分是怎样进行交换的。例如可变资 本在物质上是工人的生活资料，即工人自己的一部分产品。但这部分产品是用货币一点 一点付给他们的。资本家必须预付这些货币，并且他能不能在下周再用他上周付出的那 些货币来支付新的可变资本，在很大程度上要取决于信用事业的组织。社会总资本的各 个组成部分之间的交换行为，例如消费资料和消费资料的生产资料之间的交换行为，也 是这样。我们已经知道，它们的流通所需要的货币，必须由交换当事人的一方或双方预 付。这种货币就会留在流通中，但交换完成后，总是又回到预付人的手里，因为这种货 币是他在实际使用的产业资本之外所预付的(见第2卷第20章)。在发达的信用制度下，货 币集中在银行手中，银行至少在名义上贷放货币。这种贷放只与流通中的货币有关。这 是通货的贷放，不是借助这些通货而流通的资本的贷放。 　　查普曼： 　　(第5062号)“可能有这样的时候，公众手中的银行券数目非常大，但是弄不到手。” 　　货币在恐慌时期还是在那里；但每个人都当心不让它转化为借贷资本，即借贷货币 ；每个人都抓住它不放，以便应付实际的支付需要。 　　(第5099号)“农村地区的银行，会把它们的闲置的过剩部分，送到贵行和伦敦其他的 银行去?——是的。”——(第5100号)“另一方面，郎卡郡和约克郡的工厂区，为了自己营业的 目的而在贵行贴现汇票?——是的。”——(第5101号)“可见，通过这种方法，一个地区的过剩 货币，可以用来应付另一地区的需要?——完全正确。” 　　查普曼说，银行用它的过剩的货币资本在较短期间内购买统一公债和国库券的习惯 做法，近来已经大大减少，而发放随时可收回的贷款，已经成为习惯。他自己也觉得购 买这种证券，对他的营业来说很不合算。因此，他把货币投在可靠的汇票上，这些汇票 每天都有一部分到期，所以他始终知道，他每天可以指望得到多少现款。(第5101—5105 号)—— 　　甚至出口的增加，或多或少会对每个国家，特别是对提供信用的国家，表现为国内 货币市场需要的增加，但是，只有在紧迫时期才会这样被人感觉到。在出口增加的时候 ，工厂主照例会凭委托销售的英国工业品，对出口商人开出长期汇票(第5126号)。 　　(第5127号)“是不是常有这样的事情，互相同意随时重新开出汇票?——{查普曼：}这 件事他们对我们保密；我们是不会容许这种汇票的……当然，这样的事情可能发生，但关 于这类事情，我不能说什么。＜纯洁的查普曼啊。＞”——(第5129号)“如果出口大量增加 ，例如去年一年就增加了2000万镑，那末，要贴现那些代表这种出口的汇票，不是自然 而然会引起对资本的巨大需求吗?——这是毫无疑问的。”——(第5130号)“既然英国照例为它 　　的一切出口对外国提供信用，那末，在信用延续的期间不是必定会吸收相应的追加 资本吗?——英国提供巨额的信用；但它也为它的原料接受信用。人们在美国向我们开出的 汇票总是以六十天为期，另外一些地方开出的汇票是以九十天为期。另一方面，我们也 提供信用；我们把商品运往德国时，就提供以两个月或三个月为期的信用。” 　　威尔逊问查普曼(第5131号)，是不是在这种进口原料和殖民地商品起运的同时，已 经凭这些货物对英国开出汇票?是不是这种汇票会和提单同时寄到?查普曼相信是这样， 但是他对这种“商人的”业务一无所知，建议我们去问内行的人。——查普曼说，在对美国 的出口上，“商品在过境时被象征化了”[第5133号]；这种胡言乱语的意思应当是说，英 国出口商人凭他的商品向伦敦的一家美国大银行开出以四个月为期的汇票，这家银行则 从美国得到补偿。 　　(第5136号)“同远方各国的交易，不是照例由那些要等商品售出才有资本可用的商人 经营吗?——一些商行拥有巨大的私人财富，它们能够投下它们自己的资本，而不需要靠商 品来获得贷款；但这些商品大部分会通过某些著名公司的承兑而转化为贷款。”——(第51 37号)“这些商行设在……伦敦、利物浦和其他地方。”——(第5138号)“所以，无论工厂主是 自己出钱，还是在伦敦或利物浦找到一个商人来提供这种贷款，都没有差别；这不仍然 是在英国作出的预付吗?——一点不错。工厂主只是在少数场合＜而1847年几乎在一切场合 ＞这样做。例如，一个经营工业品的商人在曼彻斯特购买商品，并且通过伦敦一家可靠 的公司把商品运走；当伦敦这家公司确信一切都已按照合同办妥时，这个商人就会凭这 批运往印度、中国或其他地方的货物，向伦敦这家公司开出一张以六个月为期的汇票； 然后银行界参加进来，替他把这张汇票贴现；所以，当他必须对这些商品支付的时候， 他已经通过汇票的贴现而拥有货币了。”——(第5139号)“那个人虽然有了货币，银行家不 是还得贷出这种货币吗?——银行家有这张汇票；银行家购买了这张汇票；他就是在这个形 式上，即在商业汇票的贴现上，运用他的银行资本的。” 　　{可见，查普曼也认为汇票贴现不是发放贷款，而是购买商 　　品——弗·恩·} 　　(第5140号)“这不仍然是对伦敦货币市场的需求的一部分吗?——毫无疑问；这是货币 市场和英格兰银行的主要业务。英格兰银行和我们一样乐于得到这种汇票，它知道这是 很好的投资。”——(第5141号)“是不是出口业越发展，对货币市场的需求就越增加?——随着 国家繁荣的增进，我们＜查普曼之流＞也得到好处。”——(第5142号)“所以，如果这些不 同的投资范围突然扩大，自然的结果就是利息率的提高?——这是毫无疑问的。” 　　(第5143号)查普曼“不很了解，在我们的出口额十分巨大的时候，金对我们竟会有这 么大的用处”。 　　(第5144号)尊敬的威尔逊问道： 　　“我们在我们的出口上提供的信用，是不是可能比我们在我们的进口上得到的信用多 ?——我自己对这一点是有所怀疑的。如果有人凭他运往印度的曼彻斯特商品来要求承兑， 您是不能以少于十个月的期限给他承兑的。在印度对我们支付以前的一些时候，我们必 须并且确实要为美国的棉花而对美国支付。但是这件事的影响究竟如何，研究起来，却 是一个颇为微妙的问题。”——(第5145号)“如果我们象去年一样增加工业品的出口2000万 镑，那末，我们必须事先就大大增加原料的进口＜这已经表明，出口过剩和进口过剩， 生产过剩和贸易过剩是一回事＞，以便生产这个增加的商品量吗?——这是没有疑问的。” [第5146号]“我们必然要支付一个很大的差额；这就是说，在这个时期内，对我们来说一 定是逆差，但久而久之，对美国的汇兑率就会对我们有利，并且较长时期以来，我们已 经从美国得到了巨额贵金属的输入。” 　　(第5148号)威尔逊问那位高利贷大王查普曼，他是否认为他的高额利息是大繁荣和 高额利润的标志。查普曼对这个献媚者的天真显然大吃一惊，他当然认为是这种标志， 但十分坦白地加上一句保留的话： 　　“有些人别无他法；他们要还债，他们必须偿付，不管有没有利润；不过，只要它{ 高利息率}持续下去，它就会标志着繁荣。” 　　他们两人都忘记了，高利息率也可以标志着象1857年那样的情况：到处奔波的信用 骑士使国家陷于不安。他们能够支付高额利息，因为他们是从别人的钱袋掏出钱来支付 的(而这样一来，他们就促使决定对一切人适用的利息率)，并在此期间，靠预期中的利 润，过着阔绰的生活。同时，正是这件事情能够给工厂主等提供实际上极为有利的营业 。回流由于这种借贷制度而成为完全不可靠了。这件事还说明了下述情况，这些情况对 英格兰银行来说，是用不着加以说明的，因为在利息率高的时候，它会按比别人较低的 利息率来贴现。 　　(第5156号)查普曼说：“我尽可以说，我们的贴现额，在我们这样长期具有高利息率 的现在，达到了最大限度。” 　　(查普曼是在1857年7月21日，崩溃之前几个月说这句话的。) 　　(第5157号)“1852年＜那时利息很低＞贴现额远不是这么大。” 　　因为那时候营业实际上正常得多。 　　(第5159号)“如果市场上货币显著过多……而银行贴现率又低，汇票就会减少……1852年 我们处于一种完全不同的局面。当时我国的出口和进口，同今天相比，简直等于没有。 ”——(第5161号)“在贴现率这样高的情况下，我们的贴现业务同1854年一样多＜当时利息 为5—5 1/2％＞。” 　　查普曼的证词中，最可笑的是，这伙人实际上把公众的钱看作自己的财产，并且相 信他们有权把他们所贴现的汇票随时换成现款。提问和回答都极为天真。立法有责任让 这些已经有大公司承兑的汇票可以随时换成现款，让英格兰银行在任何情况下都为汇票 经纪人进一步再贴现。但是，1857年，三个这样的汇票经纪人破产了，他们负债大约80 0万镑，而他们自己的资本，同这种债务 　　相比，简直微不足道。 　　(第5177号)“您是想说，照您的意思，它们＜贝林或劳埃德承兑的汇票＞应该能够强 制贴现，就象现在英格兰银行的银行券可以强制换成金吗?——我认为，如果这些汇票不能 贴现，那是一件非常令人遗憾的事情；如果一个人因为他持有的斯密—佩思公司或琼斯· 劳埃德公司承兑的汇票不能贴现，以致不得不停止支付，那是一种极为特殊的情况。”— —(第5178号)“贝林公司的承兑，不就是汇票到期就必须支付一定数额货币的义务吗?——一 点不错；但是贝林公司在承担这种义务时，象任何一个承担这种义务的商人一样，做梦 也没有想到，它将必须用索维林去兑付这张汇票；它认为，它将在票据交换所兑付这张 汇票。”——(第5180号)“那末，您的意思是不是说，必须设计出某种机构，以便公众由于 有人必须为汇票贴现而有权在汇票到期之前得到货币?——不是这样；不是从承兑人的立场 说的。但是，如果您这句话的意思是说，我们不应该有商业汇票贴现的可能，那末，我 们就必然使事情全部改观。”——(第5182号)“因此，您是认为，它(商业汇票)必须能换成 货币，正如英格兰银行的银行券必须能换成金?——在一定情况下，确实应当这样。”——(第 5184号)“因此，您是认为，必须这样制定通货制度，使那种确实稳当可靠的商业汇票可 以象银行券一样容易随时换成货币?——我是这么想。”——(第5185号)“您是不是认为，英格 兰银行或任何其他人，应由法律强制来兑换这种汇票呢?——我的意思是说，在制定管理通 货的法律时，我们应采取措施，以防止发生那种稳当可靠的国内商业汇票不能兑现的可 能。” 　　这就是说，商业汇票可以象银行券一样兑现。 　　(第5190号)“我国的货币经营者事实上只代表公众。”——查普曼先生后来在审理戴维 逊案件的巡回法庭上就是这样说的。见《金融大骗案》。 　　(第5196号)“每季＜付息的时候＞……我们都绝对必须向英格兰银行求助。你们因预备 付息而从流通中取出600万镑或700万镑的国家收入时，必然有人在这个期间把这个金额 提供出来。” 　　(可见，在这种场合，问题在于货币的供给，而不是资本或借贷资本的供给。) 　　(第5169号)“每一个熟悉我国商业界情况的人都必定知道，当我们处在国库券不能出 售，东印度公司的债券完全无用，最好的商业汇票也不能贴现这样的情况时，就必然会 在这样一种人中间引起很大的不安，他们的营业使他们一遇到要求，就必须立即用国内 通用的流通手段来支付，而这就是一切银行家的处境。其结果是，每个人都要有加倍的 准备金。如果500左右的地方银行家每人都嘱咐他的伦敦代理人汇寄5000镑银行券，您想 一想，这在全国会发生什么样的影响。甚至在我们十分荒谬地把这样小的金额当作平均 数的时候，我们也要从流通中提出250万镑。那又怎样去补充呢?” 　　另一方面，拥有货币的私人资本家等等，不管利息多大，都不愿贷出货币，因为他 们象查普曼那样说： 　　(第5195号)“我们宁可完全不要利息，也不愿担心在我们需要货币时不能把货币收回 。” 　　(第5173号)“我们的制度是这样：我们有3亿镑债务，这笔债务可能在一个指定的日 期被要求用国内通用的铸币偿付；而国内的这些铸币，即使全部用来还债，也不过等于 2300万镑或差不多这样大的一个数目；这不是随时都会使我们陷入动乱的一种状况吗?” 　　因此，在危机中，信用主义会突然转变成货币主义。 　　把危机时期的国内恐慌撇开不说，我们说到货币量，总只是指金属即世界货币。查 普曼却恰好把这排除在外；他只提到2300万镑银行券。 　　同一个查普曼还说： 　　(第5218号)“货币市场紊乱{1847年4月以及后来的10月}的最初原因，无疑是由于当 年异乎寻常的大量进口需要大量货币来调节汇兑率。” 　　第一，世界市场货币的这个贮藏，当时已经减少到最低限度。第二，它同时还是信 用货币即银行券兑现的保证。这样，它就把两种完全不同的职能结合在一起了。但是， 这两种职能都是由货币的性质引起的，因为现实的货币总是世界市场货币，并且信用货 币 　　总是建立在世界市场货币的基础上。 　　1847年，如果不是暂停执行1844年的银行法，“票据交换所的业务一定已经不能进行 了”(第5221号)。 　　查普曼对于日益迫近的危机毕竟是有一点感觉的： 　　(第5236号)“货币市场上会出现某种情况(并且现在离这种情况已不很远)，在这种情 况下，货币很难到手，人们必须求助于银行。” 　　(第5239号)“至于谈到我们在星期五、星期六和星期一即1847年10月19日、20日、2 2日从银行提出的金额，如果我们能够在下星期三把这些汇票收回，那我们就会感到太满 意了；恐慌一过，货币就会立即流回我们手里。” 　　但是，星期二，10月23日，银行法暂停执行，危机就被制止了。 　　查普曼相信(第5274号)，同时纷飞在伦敦的汇票，有10000万镑到12000万镑。各地 区的地方汇票，还不包括在内。 　　(第5287号)1856年10月，公众手中的银行券的数额，已经增加到21155000镑，但要 获得货币还是非常困难，尽管公众手中有这么多货币，但我们无法得到。” 　　——这是由于货币紧迫引起的恐惧所致。东方银行曾一度(1856年3月)处于这种紧迫状 态中。 　　(第5290号)恐慌一过， 　　“一切靠利息得到利润的银行家，都立即开始使用他们的货币”。 　　(第5302号)查普曼认为，银行准备金减少时所以引起不安，并不是因为对存款有恐 惧心理，而是因为一切有可能要突然支付巨额货币的人都非常清楚地知道，他们在货币 市场紧迫的时候，会被迫向银行寻求最后的支援；但是， 　　“如果银行只有一笔很小的准备金，它就不会高兴接待我们；而是相反”。 　　准备金作为实有的量是怎样消失的，也是一件有趣的事情。银 　　行家为了他们当前的营业需要，持有一笔最低限额的准备金，一部分保存在自己身 边，一部分保存在英格兰银行。汇票经纪人持有“国内闲置的银行货币”，但没有任何准 备金。英格兰银行对存款负债，除了以公共存款等作保证外，只有以银行家和其他人的 准备金作保证，这个准备金可以减低到最低点，比如说，200万镑。所以，在这200万镑 纸币之外，除了金属贮藏，在货币紧迫时期(并且货币紧迫会减少准备金，因为为兑换流 出的金属而流入的银行券必须作废)，这全部欺诈绝对没有任何其他准备，因此，每一次 因金的流出而引起的金属贮藏的减少，都会加深危机。 　　(第5306号)“如果没有货币用来结清票据交换所的差额，那末，除了一起用第一流的 汇票(向国库、斯密—佩思公司等开出的汇票)来支付之外，我不知道还有什么别的办法。 ”——(第5307号)“所以，如果政府不能供给你们流通手段，你们就要为自己创造一种流通 手段吗?——我们有什么办法？公众进来，从我们手里取走流通手段；流通手段没有了。” ——(第5308号)“所以，你们在伦敦做的事情，不过是人们每天在曼彻斯特做的事情吗?—— 是的。” 　　对凯利(北明翰的阿特伍德派分子)关于奥维尔斯顿的资本观念所提的问题，查普曼 的回答真是妙极了： 　　(第5315号)“有人向这个委员会作证说，在象1847年那样的紧迫时期，人们不是追求 货币，而是追求资本；您对此有什么意见?——我不懂您的意思；我们只经营货币；我不懂 您说的究竟是什么。”——(第5316号)“如果您把它＜商业资本)理解为一个人在他的营业中 自己所有的货币量，如果您把这叫作资本，那末，在大多数场合，这不过是他通过公众 给他的信用而在他的营业中使用的货币的极小部分。”——也就是通过查普曼之流的媒介。 　　(第5339号)“是缺少财富使我们暂时停止兑现的吗?——根本不是；……我们并不缺少财 富；但我们是在一种极其人为的制度下活动，以致在我们非常迫切需要流通手段的时候 ，可能出现一些情况妨碍我们去获得流 　　通手段。全国的商业活动应当因此停顿吗?我们应当停止一切生产吗?”——(第5338号 )“如果有人提出问题说，我们应当维持兑现还是应当维持国内产业，我知道我应当放弃 二者中的哪一个。” 　　至于贮藏银行券“以加剧紧迫状态并从中取得利益”(第5358号)，他说，这很容易做 到。只要有三家大银行就足够了。 　　(第5383号)“您这位熟悉我国首都各大营业的人，竟会不知道，资本家利用这种危机 ，从那些被作为牺牲品的人的破产中获得大量利润吗?——这是无庸置疑的。” 　　虽然查普曼先生的“从牺牲者的破产中获得大量利润”的企图，最终在商业上遭到失 败，但我们仍然可以相信他说的这些话。因为，当他的同事葛尼说，营业上每一次变动 都对那些熟悉内情的人有利时，查普曼却说： 　　“社会的一部分不熟悉另一部分；例如，向大陆出口工业品或从大陆进口原料的工厂 主，一点也不熟悉那些做金条生意的人的情况。”(第5046号) 　　终于有一天，葛尼和查普曼二位因不“熟悉内情”而遭到了可耻的破产。 　　我们在上面已经看到，银行券的发行并不是在一切场合都意味着资本的贷放。图克 向上院商业危机委员会(1848年)提出的下述证词不过证明，资本的贷放即使是通过银行 发行新券的办法来实行，也不一定就是流通的银行券的数量的增加。 　　(第3099号)“您认为，例如英格兰银行能够显著扩大它的贷款而不致引起银行券发行 额的增加吗?——大量事实可以证明这一点。最明显的一个例子是1835年，当时英格兰银行 把西印度的存款和向东印度公司的借款用于扩大对公众的贷款；同一时候，公众手中的 银行券数额事实上却略有减少……1846年在铁路存款缴入银行时，可以看到类似的情况。 ＜贴现和存入的＞有价证券增加到大约3000万镑；而公众手里的银行券数额，没有受任 　　何显著的影响。” 　　但是除银行券之外，批发商业还有第二种而且对它来说是更重要得多的流通手段， 这就是汇票。查普曼先生曾经告诉我们，对于一个正常的营业进程来说，如果可靠的汇 票能够到处并且在一切情况下都在支付上被人接受，那将是一件多么重要的事情。如果 “连《泰斯维斯—钟托夫》都不再适用了，那还有什么东西适用呢？天哪!”这两种流通手段 的互相关系是怎样的呢? 　　关于这点，吉尔巴特说： 　　“限制银行券的流通额，照例会增加汇票的流通额。汇票有两种——商业汇票和银行家 汇票——……货币少的时候，贷款人就会说：‘向我们开汇票吧，我们会承兑。’并且，当一 个地方银行家为一个顾客的一张汇票贴现时，他不是给他现金，而是给他一张自己的以 二十一天为期由他的伦敦代办处兑付的汇票。这种汇票作为流通手段来用。”(詹·威·吉 尔巴特《论1839年货币市场紧张的原因》第31页) 　　纽马奇略微改变一下说法，也确认这一点(银行法，1857年第1426号)： 　　“在流通的汇票额的变动和流通的银行券数额的变动之间没有什么联系……唯一比较一 致的结果是……只要货币市场稍微发生那种在贴现率提高时可以看到的紧迫现象，汇票流 通的规模就会显著增加；反过来，情况也就相反。” 　　不过，这时候开出的汇票，决不只是吉尔巴特所说的短期的银行汇票。正好相反， 那大部分是空头汇票，它们不代表任何现实的营业，或只代表这样一种营业，它之所以 被经营，不过为了要凭它开出汇票。关于这二者，我们已经举了充分的例子。所以，《经 济学家》(威尔逊)把这种汇票的可靠性同银行券的可靠性加以比较时就说： 　　“随时可兑的银行券，决不会停滞在银行外面，处于过剩状态中，因为过剩额总会回 到银行去兑换。以两个月为期的汇票却可以有很大的过剩额，因为在它们到期以前，没 有任何手段可以控制它们的发行，而在它们到期的时候，它们可能又已经被其他汇票代 替了。所以，一个国家对将来某一日期才兑付的汇票的流通认为确实可靠，而对于随时 可兑的纸币的流通却表示疑虑，这在我们看来是完全不能理解的。”(《经济学家》1847年 第575页) 　　因此，流通的汇票的数量，和银行券的数量一样，完全是由交易上的需要决定的； 五十年代在联合王国，平时除了3900万镑银行券之外，大约还有30000万镑汇票流通着， 其中10000万镑至12000万镑只是向伦敦开出的。汇票流通的规模对银行券流通的规模没 有影响，并且，它也只是在货币短缺的时候，才受银行券流通的规模的影响，那时，汇 票的数量将会增加，汇票的质量却会下降。最后，在危机期间，汇票流通会完全停止； 没有人能够使用支付凭证，因为每个人都只接受现金支付；至少直到现在在英国，只有 银行券还保持流通的能力，因为国家以其全部财富作英格兰银行的后盾。 　　我们已经看到，甚至查普曼先生这位1857年货币市场上的实力人物，也痛苦地抱怨 说，伦敦有很多大的货币资本家，他们有足够的力量在一定的时候使整个货币市场陷于 混乱，并从中极其无耻地榨取那些较小的货币经营者。这就是说，有这样一些大鲨鱼， 他们能够抛售一、二百万镑统一公债，从市场取走等额的银行券(同时也就是取走等额可 供支配的借贷资本)，因而使紧迫情况大大尖锐起来。只要三家大银行联合行动，就能够 用同一手法把紧迫情况变为恐慌。 　　伦敦的最大资本势力，当然是英格兰银行。但它的半国家机 　　关的地位，使它不可能用这样粗暴的方式，来显示它的统治力量。尽管如此，它还 是清楚地知道要用什么手段和方法来牟取私利，特别是从1844年银行法公布以来。 　　英格兰银行有14553000镑资本，此外还支配着大约300万镑“结余”即尚未分配的利润 ，以及政府在税收等名义下收入的全部货币，这些货币必须存入英格兰银行，直到需用 的时候才提取。如果再加上其他的存款(平时大约有3000万镑)和没有准备金而发行的银 行券的数目，我们就会觉得纽马奇的下述估计还是比较适中的，他说(银行法，1857年第 1889号)： 　　“我相信，经常在(伦敦)货币市场上使用的基金总额大约有12000万镑，在这12000万 镑中，英格兰银行支配着很大一部分，大约15—20％。” 　　英格兰银行不用库内的金属贮藏作准备金而发行银行券时，它创造了一些价值符号 ，对它来说，它们不仅是流通手段，而且还按没有准备金的银行券的票面总额，形成了 追加的——虽然是虚拟的——资本。并且这一追加的资本，会为它提供追加的利润。——银行 法，1857年，威尔逊问纽马奇： 　　(第1563号)“银行本行的银行券流通，即保留在公众手中的平均数额，是该行有效资 本的一种追加，是不是?——一点不错。”——(第1564号)“所以，银行从这个流通得到的全部 利润，都是从信用产生，而不是从它实际握有的资本产生的吗?——一点不错。” 　　当然，这对发行银行券的私人银行来说也是适用的。纽马奇在他的回答(第1866—18 68号)中认为，这些银行所发行的全部银行券的三分之二(对其余的三分之一，这些银行 必须持有金属准备)是“同额资本的创造”，因为这个数额的硬币被节约下来了。银行家的 利润，也许不会因此就比其他资本家的利润更大。事实仍 　　然是，他们从硬币的这种国民节约中获得了利润。国民节约表现为私人的利润，这 件事丝毫也没有使资产阶级经济学家感到震惊，因为利润本来就是对国民劳动的占有。 例如，还有什么比1797年至1817年的英格兰银行的下述做法更荒谬的吗?它的银行券只是 因为国家的支持才具有信用；它能把这些银行券由纸变为货币，然后贷给国家，也是国 家给与它的权力；但是它却要国家，也就是公众以国债利息的形式对这种权力付给报酬 。 　　银行还有其他的创造资本的手段。根据同一个纽马奇的说法，各地方银行，正如上 面谈到的，习惯于把它们的剩余基金(即英格兰银行的银行券)送到伦敦的汇票经纪人那 里去，而经纪人则把贴现的汇票送回给它们。银行用这种汇票来为它的顾客服务，因为 从当地顾客手里接受的汇票，银行照例是不再发出的，以免顾客的营业活动被顾客周围 的人知道。这种从伦敦得到的汇票，不仅会在顾客不愿要银行本行开出的在伦敦兑付的 汇票的时候，被用来发给那些要在伦敦直接支付的顾客；它也被用来结算本地区的支付 ，因为银行家的背书，可以作为这种汇票在当地有信用的保证。例如在郎卡郡，这种汇 票已经把地方银行本行的全部银行券和英格兰银行的大部分银行券从流通中排挤出去(同 上，第1568— 1574号)。 　　因此，在这里，我们看到各银行创造信用和资本的方法：1．发行本行的银行券；2 ．开出以二十一天为期在伦敦兑付的汇票，但在开出汇票时，立即收进现金；3．付出已 经贴现的汇票，这种汇票之所以有信用能力，至少对有关地区来说，首先是并且主要是 因为有了银行的背书。 　　英格兰银行的权力，在它对市场利息率的调节上显示出来。 　　在营业正常进行的时候，很可能出现这样的情况：英格兰银行不能用提高贴现率的 办法【在1894年1月17日伦敦联合银行股东大会上，主席里奇先生谈到，英格兰银行在1 893年把贴现率由(7月)的2 1/2％，提高到8月的3％至4％，尽管如此，在四星期之内还是损失了450万镑黄金，所以 又把贴现率提高到5％，于是，金流回来了，银行贴现率也在9月下降到4％，在10月下降 到3％。但这种银行贴现率是市场所不承认的。“当银行贴现率为5％时，市场贴现率为3 1/2％，利息率为2 1/2%，银行贴现率下降到4％时，贴现率为2 3/8%，利息率为1 3/4％；银行贴现率下降到3％时，贴现率为1 1/2％，利息率更要低一些。”(《每日新闻》1894年1月18日)——弗·恩·】，来防止金从它的 金属贮藏中适度流出，因为对支付手段的需要，将从私人银行、股份银行和汇票经纪人 那里得到满足，这些银行和经纪人在过去三十年中已经获得了相当大的资本权力。因此 ，英格兰银行只好使用其他手段。但对紧急时期说来，银行家格林(格林—米尔斯—柯里公 司的股东)在《商业危机》(1848—1857年)中的证词仍然适用： 　　(第1709号)“在国内货币非常紧迫的时候，英格兰银行会控制利息率。”——(第1710号 )“在货币异常紧迫的时候……私人银行或经纪人的贴现业务比较受到限制，这种业务就会 落在英格兰银行身上，于是它就有了确定市场利息率的权力。” 　　当然，英格兰银行作为一个受国家保护并赋有国家特权的公共机关，是不可能象私 人营业那样肆无忌惮地利用自己的权力的。因此，哈伯德也在银行委员会(银行法，185 7年)面前说： 　　(第2844号。问：)“是不是贴现率最高的时候，就是英格兰银行以最低代价提供服务 的时候；贴现率最低的时候，则是经纪人以最低代价提供服务的时候?——(哈伯德：)情况 总是这样，因为英格兰银行从来不会象它的竞争者那样大幅度地降低贴现率，贴现率最 高时，也从来不会象它的竞争者那样大幅度地提高贴现率。” 　　但是，尽管如此，如果英格兰银行在货币紧迫时期，如俗话所说，把螺丝拧紧，也 就是把已经高于平均数的利息率再提高，那终究是营业生活上一件严重的事情。 　　“一旦英格兰银行把螺丝拧紧，一切为向外国出口而进行的购买都会停止……出口商人 要等价格降到最低点时才购买，而不是在此之前购买。但当这一点达到时，汇兑率又已 经调整了——金会在价格降到最低点以前停止输出。购买供输出用的商品，也许能带回一 部分已经送往外国的黄金，但要防止金的外流，就未免太晚了。”(詹·威·吉尔巴特《论1 839年货币市场紧张的原因》1840年伦敦版第35页)“用外汇率来调节流通手段的另一个影 响是，在货币紧迫时期造成很高的利息率。”(同上，第40页)“调整汇兑率的费用落在国 内的生产性的产业上，而在过程的进行中，英格兰银行的利润却因它用较少量的贵金属 来维持它的业务而实际增加了。”(同上，第52页) 　　但是，可爱的赛米尔·葛尼却说， 　　“利息率的这些大波动对银行家和货币经营者有利——营业上的一切波动对熟悉内情的 人都是有利的。” 　　即使葛尼之流肆无忌惮地利用营业上的困难状况自肥，英格兰银行却不能同样自由 地这样做，但它仍然可以取得十分可观的利润——至于自然而然落到那些有特别机会知道 一般营业情况的董事先生们手里的私人利润就更不用说了。按照1817年恢复兑现时对上 院委员会提出的报告，英格兰银行在1797年到1817年这整个时期内获得的利润如下： 　　红利和追加股息……………………… 　　分配给股东的新股…………………… 　　资本的增值…………………………… 　　合计 　　这是11642400镑资本在十九年中获得的利润总额。(丹·哈德卡 　　斯耳《银行和银行家》1843年伦敦第2版第120页)如果我们按照相同的原则来估计也是 在1797年暂停兑现的爱尔兰银行的总利润，我们就会得到如下的结果： 　　1821年到期的股息……………………………… 　　申报的红利……………………………………… 　　资产的增加……………………………………… 　　资本的增值……………………………………… 　　合计 　　这是300万镑资本所获的总利润(同上，第363、364页)。 　　再谈谈集中!那种以所谓国家银行为中心，并且有大贷款人和高利贷者围绕在国家银 行周围的信用制度，就是一个巨大的集中，并且它给与这个寄生者阶级一种神话般的、 不仅周期地消灭一部分产业资本家，而且用一种非常危险的方法来干涉现实生产的权力 ——而这伙匪帮既不懂生产，又同生产没有关系。1844年和1845年的法令，就是这伙包括 金融业者和证券投机家的匪帮的权力日益增加的证据。 　　如果有人不相信，这伙高贵的匪帮，只是为了生产和被剥削者自身的利益，而对国 内和国际的生产进行剥削，那就请他读一读下面这段话，认识一下银行家的高尚的道德 品质吧： 　　“银行制度是宗教的和道德的制度。青年商人不是往往由于害怕被他的银行家的警戒 的、非难的眼睛看见而不敢结交吃喝玩乐的朋友吗?他渴望博得银行家的好评，总是表现 得规规矩矩!银行家皱皱眉头，也比朋友的忠告对他的作用更大；他总是提心吊胆，怕人 说他是在骗人，或者有一点点不老实，以致引起怀疑，因而可能使银行家限制甚至取消 对他的贷款！对他来说，银行家的话比牧师的话更为重要。”(苏格兰银行董事乔·贝尔《 股份银行业哲学》1840年伦敦版第46、47页) 　　第三十四章 　　通货原理和1844年英国的银行立法 　　{李嘉图从货币价值对商品价格的关系上所提出的货币价值的理论，已经在以前的一 部著作中研究过了；所以在这里，我们可以只是就最必要的地方说一下。按照李嘉图的 说法，货币——金属货币——的价值是由物化在其中的劳动时间决定的，但只有在货币的数 量同要交换的商品的数量和价格保持适当比例的时候才是这样。在其他条件不变的情况 下，如果货币量超过这个比例，货币价值就会降低，商品价格就会提高；如果货币量降 到这个适当比例以下，货币价值就会提高，商品价格就会降低。在第一个场合，金过剩 的国家，会把跌到价值以下的金输出，并把商品输入；在第二个场合，金就会流往金的 估价高于其价值的国家，而估价低的商品就会从那里输往它能获得正常价格的其他市场 去。既然依照这些假定，“金本身不论是铸币或是条块，都能变成大于或小于它自己金属 价值的一个金属价值的价值符号，那末显而易见，流通中的可兑银行券也有同样的命运 。虽然银行券可以兑换，也就是它的实在价值符合于名义价值，但是由金和银行券构成 的流通中的货币总量可以升值或贬值，这要看这一总量由于上述原因，升到由流通中商 品交换价值和金的金属价值所决定的水平之上或降到这一水平之下而定……这种贬值不是 纸币对于金的贬值，而是纸 　　币和金共同的贬值，或一国流通手段总量的贬值，这是李嘉图的主要发现之一；奥 维尔斯顿勋爵之流利用了这一发现，把它用作1844年和1845年罗伯特·皮尔爵士银行立法 的基本原理。”(《政治经济学批判》第155页) 　　前书对李嘉图这个学说的错误已经作了论证，这些论证用不着在这里重复。使我们 感到兴趣的只是，把上述皮尔银行法强加于人的这一派银行理论家，是用什么方法对李 嘉图的这些教条进行加工的。 　　“十九世纪的商业危机，特别是1825年和1836年的大危机，并没有使李嘉图的货币学 说得到进一步的发展，但是确实使它得到新的应用。这已经不再是个别的经济现象，象 休谟那时候的十六、十七世纪的贵金属贬值，或者象李嘉图那时候的十八世纪和十九世 纪初期的纸币贬值，而是使资产阶级生产过程中的一切因素的矛盾都爆发出来的世界市 场大风暴；人们从这个生产过程的最表面和最抽象的领域即货币流通的领域中去寻找这 种大风暴的根源和抵御它的方法。这个经济气象学派所依据的真正的理论前提，实际上 不过是以为李嘉图已经发现了纯粹金属流通规律这一信条。留给他们去做的，是使信用 券或银行券流通也从属于这个规律。 　　商业危机的最普遍和最显著的现象，就是商品价格在长期普遍上涨之后突然普遍跌 落。商品价格的普遍跌落可以说成货币同一切商品对比起来它的相对价值上涨；相反， 价格的普遍上涨也可以说成货币的相对价值的跌落。两种说法都是叙述现象而不是解释 现象……说法虽然不同，但课题并没有改变，正如这一课题从德文译成英文也并不改变一 样。因此，李嘉图的货币理论用在这里特别合适，因为它赋予同义反复以因果关系的外 貌。商品价格为什 　　么周期性地普遍跌落?因为货币的相对价值周期性地上涨。反过来问，商品价格为什 么周期性地普遍上涨?因为货币的相对价值周期性地跌落。可以同样正确地说，价格的周 期性涨跌就是由于价格的周期性涨跌……只要同意把同义反复变成因果关系，其他一切就 好办了。商品价格的上涨是由于货币价值的跌落，而货币价值的跌落，我们从李嘉图那 里知道，是由于流通中的货币过多，也就是由于流通中的货币量超过了货币本身的内在 价值和商品的内在价值所决定的水平。反过来也是这样，商品价格的普遍跌落是由于流 通中的货币不足使货币价值超过它的内在价值。因此，价格周期性地上涨和跌落是由于 周期性地有过多或过少的货币在流通。如果有人证实，价格在流通中的货币减少时上涨 ，在流通中的货币增加时跌落，那末即使这样，也仍然可以断言，由于流通中的商品量 有了某种虽然在统计上完全无从证明的减少或增加，流通中的货币量就有了虽然不是绝 对的然而是相对的增加或减少。我们已经知道，在李嘉图看来，价格的这种普遍波动就 是在纯粹的金属流通中也必然发生，但由于涨跌的交替发生而抵销，例如，流通中的货 币不足引起商品价格的跌落，商品价格跌落引起商品向国外输出，商品输出引起货币输 入，货币输入再引起商品价格上涨。流通中的货币过多则相反，那时会输入商品和输出 货币。尽管这种普遍的价格波动产生于李嘉图式的金属流通的性质本身，但是它的尖锐 的和急剧的形式即危机形式属于发达的信用事业时期，所以十分明显，银行券的发行不 是完全按照金属流通的规律来调节的。金属流通以贵金属的输入和输出作为补救手段； 而贵金属是立即当作铸币进入流通的，因此，它们的流进或流出使商品价格跌落或上涨 。对商品价格的这种作用，现在必须人为地由银行仿照金属流通规律 　　来进行了。如果金从国外输入，那末这就证明流通中货币不足，货币价值太高，商 品价格太低，因而银行券必须同新输入的金成比例地投入流通。反之，它必须同金的流 出国外成比例地从流通中收回。换句话说，必须依照贵金属的输入和输出或依照汇兑率 来调节银行券的发行。李嘉图错误地假定金不过是铸币，因此所有输入的金都使流通中 的货币增加，从而使价格上涨，所有输出的金都使铸币减少，从而使价格跌落。这个理 论的假定在这里变成了实际的试验，有多少金存在就要使多少铸币流通。奥维尔斯顿勋 爵(银行家琼斯·劳埃德)、托伦斯上校、诺曼、克莱、阿伯思诺特以及一大批其他在英国 以‘通货原理’派著名的著作家，不仅宣扬这种信条，而且通过1844年和1845年的罗伯特 ·皮尔爵士银行法把它变成现行英格兰和苏格兰银行立法的基础。这一信条在最大的、全 国规模的试验之后，无论在理论上或实践上都遭到了可耻的破产，关于这点到研究信用 学说时才能加以说明。”(同上，第165—168页) 　　对于这个学派，托马斯·图克、詹姆斯·威尔逊(见1844年至1847年的《经济学家》)和 约翰·富拉顿曾进行过批判。但是他们对于金的性质的看法也有很多缺点，并且没有弄清 货币和资本的关系。关于这点，我们已经多次，特别是在本卷第二十八章中看到。在这 里，我们再从1857年下院委员会关于皮尔银行法的调查报告(银行委员会，1857年)中举 几个事例。——弗·恩·} 　　英格兰银行前总裁约·盖·哈伯德作证说： 　　(第2400号)“金的输出……决不会影响商品的价格。但它对有价证券的价格却有十分显 著的影响，因为随着利息率的变动，体现着这种利息的商品的价值，必然会受到强烈的 影响。” 　　他列出了两个表，一个是关于1834—1843年的，一个是关于1844—1853年的。这两个 表表明，十五种最重要的商品的价格变动，完全同金的输出和输入以及利息率无关。但 它们却表明，金(事实上是“我们的寻找投资场所的资本的代表”)的输出和输入同利息率 有密切的联系。 　　[第2402号]“1847年，数额很大的美国有价证券流回美国，俄国的有价证券也流回俄 国，而欧洲大陆其他国家的有价证券则流往向我们出口谷物的国家。” 　　哈伯德在下面两个表(略)中所举的十五种主要商品是：棉花、棉纱、棉织品、羊毛 、呢绒、亚麻、麻布、靛蓝、生铁、白铁皮、铜、油脂、糖、咖啡和丝。 　　哈伯德对这两个表加了如下的注解： 　　“1844—1853年，如同1834—1843年的十年中一样，银行存金的变动，每次都伴有在贴 现上贷出的货币的借贷价值的增加或减少；而另一方面，国内商品价格的变动则表明， 它和英格兰银行存金的变动所显示出来的通货总量完全无关。”(《银行法报告》1857年第 2部分第290、291页) 　　因为商品的需求和供给调节着商品的市场价格，所以这里很清楚，奥维尔斯顿把表 现在贴现率上的对借贷货币资本的需求(或者更确切些说，借贷货币资本的供给同对它的 需求脱节)和对现实“资本”的需求混为一谈，这是多么错误。认为商品价格是由流通的货 币量的变动来调节这种论断，现在被这样的说法掩盖起来了：贴现率的变动，表示对不 同于货币资本的现实物质资本的需求的 　　变动。我们已经看到，诺曼和奥维尔斯领事实上都在这个委员会面前这样说过；而 且我们也看到，特别是后者，不得不求助于可怜的诡辩，直至他最后完全进入了死胡同 (第26章)。说什么现有金量的变动，在它增加或减少国内的流通手段量时，必然会使该 国范围内商品价格上涨或下跌，这实际上已经是陈词滥调了。如果金被输出，那末，按 照这个通货理论，输入金的国家的商品价格就必然会提高，从而在金输入国的市场上， 金输出国的出口品价值将提高；相反地，在金输出国的市场上，金输入国的出口品价值 将降低，而在这些出口品的原产地金输入国，它们的价值将提高。事实上，金量的减少 只会提高利息率，而金量的增加则降低利息率。如果不是因为在成本价格的确定上或需 求和供给的决定上，要考虑到利息率的这种变动，商品的价格是完全不会受这种变动影 响的。—— 　　在同一个报告内，一家经营印度贸易的大商行的经理纳·亚历山大，对五十年代中期 银向印度和中国的大量流出(部分地是由于中国的内战妨碍了英国纺织品在中国的销售， 部分地是由于欧洲丝蚕的疫病，使意大利和法兰西的养蚕业大大缩小)发表了这样的见解 ： 　　(第4337号)“究竟是向中国还是向印度流出呢?——人们把银运到印度，并用其中很大 一部分买了鸦片，全部运到中国去，以形成用来购买蚕丝的基金；印度＜尽管有银堆积 在那里＞的市场状况是，把银运到那里去比把纺织品或其他英国工业品运到那里去，对 商人们更为有利。”——(第4338号)“我们得到的银不是从法国大量流出来的吗?——是的，流 出的量很大。”——(第4344号)“我们不是从法国和意大利进口丝，而是把大量孟加拉丝和 中国丝运往法国和意大利。” 　　因此，银——世界的这个地区的货币金属——代替商品被送 　　到亚洲去，并不是因为这些商品的价格在生产它们的国家(英国)上涨了，而是因为 这些商品的价格在进口它们的国家，由于进口过剩而下跌了；虽然银是英国从法国得来 的，而且一部分必须用金来支付。按照通货理论，作为这种进口的结果，价格在英国必 定下跌，而在印度和中国必定上涨。 　　再举一个例子。利物浦的一个第一流大商人怀利向上院委员会(商业危机，1848—18 57年)作证说： 　　(第1994号)“在1845年底，没有什么营业{比棉纺业}更为有利可图，能提供这样大的 利润。存棉很多，而且适用的优质棉以每磅4便士的价格就能买到，用这种棉花可以纺成 上等二号40支细纱，费用同样是4便士，所以纺纱业主总共支出大约8便士。这种棉纱在 1845年9月和10月曾以每磅10 1/2便士和11 1/2便士的价格大量出售并订了大量的供货合同。有时纺纱业主所赚得的利润和棉花的购 买价格相等。”——(第1996号)“营业到1846年初还很赚钱。”——(第2000号)“1844年3月3日 的存棉{627042包}，为现有存棉{在1848年3月7日是301070包}的两倍多，但是每磅价格 却要贵1 1/4便士{6 1/4便士对5便士}。同时，棉纱，上等二号40支细纱，到1847年10月也由11 1/2—12便士，跌到了9 1/2便士，到12月底又跌到了7 3/4便士。棉纱是以纺成它的棉花的购买价格的的。”(同上，第2021、2023号) 　　这一点说明奥维尔斯顿对自己私利的盘算很高明，在他看来，货币应该“昂贵”，因 为资本“缺乏”。1844年3月3日，银行利息率为3％，1847年10月和11月上升为8%—9%，18 48年3月7日，仍为4%。由于销售完全停滞和恐慌以及与此相应的高利息率，棉花价格跌 到远低于和供给状况相适应的价格。其结果是，一方面1848年的棉花进口惊人减少，另 一方面，美国棉花生产减少了；因此，1849年棉花价格有了新的上涨。在奥维尔斯顿看 来，商 　　品太贵，是因为国内的货币太多了。 　　(第2002号)“最近棉纺织业状况的恶化，并不是由于原料缺乏，因为虽然原棉的储存 已大大减少，但是价格降低了。” 　　奥维尔斯顿把商品价格或价值和货币价值即利息率混淆得多么美妙。怀利在答复第 2026号的质问时，对通货理论——1847年5月卡德威尔和查理·伍德爵士曾以这个理论为根 据，坚持必须彻底贯彻1844年的银行法——提出了他总的评价： 　　“我认为这些原理是这样一种原理，它们使货币具有人为的高价值，而使一切商品具 有人为的使人破产的低价值。” 　　他还说到了这个银行法对于一般营业的影响： 　　“因为以四个月为期的汇票，即工业城市向商人和银行家就所购买的运往美国的商品 开出的通常的汇票，只有忍受巨大的牺牲，才能办理贴现，所以，在10月25日政府指令 (暂停执行银行法)恢复这种以四个月为期的汇票的贴现以前，订货的履行在很大的程度 上受到了阻碍。”(第2097号) 　　因此，这个银行法的暂停执行，在各地方都起了解救的作用。 　　(第2l02号)“去年10月{1847年}，几乎一切在这里购买商品的美国采购者，都立即尽 可能地缩减了他们的订货；当货币昂贵的消息传到美国时，一切新的订货都停止了。”— —(第2134号)“谷物和砂糖是特殊情况。谷物市场受到了预期的收成的影响，砂糖则受到 了大量存货和进口的影响。”——(第2163号)“我们对美国的支付义务……有许多是由委托销 售的商品的强制拍卖来结算的；还有许多恐怕是以这里发生的破产来注销的。”——(第21 96号)“如果我没有记错，我国的证券交易所1847年10月支付过70％的利息。” 　　{1837年的危机带来了长期的痛苦后果，紧接着在1842年又发生了一次冲击范围很广 的危机，加上产业家和商人利令智昏，坚决不肯承认生产过剩，——因为庸俗经济学认为 ，这是荒谬的而 　　且是不可能的!———终于引起了思想上的混乱，致使通货学派得以在全国范围内实施 他们的教条。1844—1845年的银行法被通过了。 　　1844年的银行法把英格兰银行划分为一个发行部和一个银行部。前者持有担保品—— 绝大部分是政府债券——1400万镑，并持有全部金属贮藏(其中银最多不得超过四分之一) ，并按二者的总和发行等额的银行券。一切不在公众手中的银行券都在银行部，再加上 日常使用所必需的少数铸币(大约100万)，形成银行部的常设准备金。发行部以金交换公 众手里的银行券并以银行券交换公众手里的金；同公众的其他交易则由银行部办理。18 44年已有权在英格兰和威尔士发行本行银行券的各私人银行，仍然保留这种权利，不过 发行额已经限定。如果这些银行中有某个银行停止发行它本行的银行券，英格兰银行就 可以按这个停止发行的限额的三分之二，增加它的没有准备金作保证的银行券发行额。 通过这个方法，到1892年，该行没有准备金保证的银行券发行额由1400万镑增加到约16 50万镑(精确数字为1645万镑)。 　　因此，每有5镑金从银行金库内流出，就会有一张5镑银行券流回发行部并被销毁； 每有5索维林流入银行金库，就会有一张新的5镑银行券进入流通。这样，奥维尔斯顿理 想中的严格遵循金属流通规律的纸币流通，就实现了，按照通货学派的论断，危机因此 就永远不可能了。 　　但是，把银行分成两个独立的部的办法，实际上使银行董事会不能在决定性时刻自 由支配它可以支配的全部资金，因而可能发生这种情况：当发行部还有几百万镑金和14 00万镑担保品原封未动时，银行部却已经濒于破产了。由于几乎每次危机都有一个 　　金向国外大量流出的阶段，而且流出的金主要由银行的金属贮藏来补偿，所以这种 情况更容易发生。但在这个场合，每有5镑金流往国外，在国内流通中就被抽去一张5镑 银行券，因此，正好是在最迫切需要最大量流通手段的时候，流通手段的量却减少了。 这样，1844年的银行法就直接促使整个商业界在危机爆发时立即大量贮藏银行券，从而 加速并加剧了危机；这个银行法由于在决定性时刻人为地增加了对贷款的需求，即增加 了对支付手段的需求，同时又限制它的供给，就促使利息率在危机时期上升到空前的高 度；所以，这个银行法并没有消除危机，却反而使危机加剧了，以致达到了不是整个产 业界必然破产，就是银行法必然破产的程度。危机曾两次(一次在1847年10月25日，一次 在1857年11月12 日)达到这个高度；当时政府暂停执行1844年的法令，解除了银行在发行银行券上所受的 限制，而这个办法已经足以把两次危机都克服了。在1847年，凭第一流的担保品就可能 再得到银行券的信心，已足以使贮藏的四、五百万镑银行券重见天日并回到流通中来； 1857年，超过法定量发行的银行券，将近100万镑，但为时很短。 　　还应当提一下，1844年的立法显示出人们对于十九世纪最初二十年即银行停止兑现 和银行券贬值时期的记忆的痕迹。担心银行券可能丧失信用的恐惧心理还很明显；这种 恐惧心理完全是多余的，因为早在1825年，由于发行一批现存的已不通用的旧的1镑券， 而制止了一次危机，这就证明了，即使在最普遍最强烈的不信任时期，银行券的信用仍 然没有动摇。这也是完全可以理解的；因为，这种价值符号实际是以全国的信用作为其 后盾的。——弗·恩·} 　　现在让我们听听关于银行法的影响的几种证词。约翰·斯图亚特·穆勒认为，1844年 的银行法曾抑制过度的投机。这个聪明人幸运地是在1857年6月12日说这话的。四个月后 ，危机就爆发了。他一本正经地向“银行董事们和整个商业界人士”祝贺，因为他们 　　“对商业危机的性质理解得比以往清楚得多，并且认识到他们因支持过度投机而使自 己和公众受到极大的损害”(银行委员会，1857年第2031号)。 　　聪明的穆勒认为，如果发行票面额1镑的银行券， 　　“把它作为给那些要支付工资的工厂主等等的贷款……这种银行券就不免要落到那些把 它们用于消费目的的人手里，在这个场合，银行券本身就会形成一种对商品的需求，并 可能暂时有促使物价上涨的趋势”[第2066号]。 　　难道穆勒先生认为，因为工厂主用纸而不用金来支付工资，所以他们将支付较高的 工资吗?或者他认为，如果工厂主得到的贷款是票面额100镑的银行券，把这种银行券再 换成金，那末，这个工资和直接用1镑券支付时相比，将形成较小的需求吗?难道他不知 道，例如在某些矿区，工资是用地方银行券支付的，因而要好几个工人合起来才得到一 张5镑券吗?这就会增加他们的需求吗?还是说银行家用小额券贷款给工厂主比用大额券更 容易而且货币更多吗? 　　{如果穆勒的全部政治经济学著作不是表现出一种在任何矛盾面前都毫不退缩的折衷 主义，那就无法解释他对于1镑银行券的这种特别的恐惧。一方面他在许多问题上赞成图 克，反对奥维尔斯顿，另一方面他又相信，商品价格是由现有的货币量决定的。因此他 决不认为，在其他一切条件相同的情况下，每发行一张1镑银行券，就会有一个索维林回 到银行金库里去；他担心的是，流通手段的量会增加，并因而贬值，也就是说，可能使 商品价格上涨。隐藏 　　在上述那种恐惧后面的无非就是这一点而已。——弗·恩·} 　　关于银行划分为两个部以及为保证银行券兑现而采取的过分的预防措施，图克向18 48—1857年商业危机调查委员会表示了如下的意见： 　　1847年的利息率比1837年和1839年变动得更大，这只是由于银行划分为两个部的结 果(第3010号)。——银行券的保证不论是在1825年，还是在1837年或1839年，都没有受到 影响(第3015号)。——1825年对金的需求的唯一目的，就是要填补因地方银行1镑券完全丧 失信用而形成的空隙。在英格兰银行也发行1镑券以前，这种空隙只能用金来填补(第30 22号)。——在1825年11月和12月，丝毫也不存在用于输出目的的对金的需求(第3023号)。 　　“至于银行在国内外信用的丧失，那末，停止支付债息和存款，同停止兑换银行券相 比，会引起更严重得多的后果。”(第3028号) 　　(第3035号)“您是不是想说，任何最终会危害银行券的兑现的情况，都会在商业紧迫 的时候引起新的严重的困难吗?——绝对不是。” 　　在1847年期间，“银行券发行额的增加，本来也许能有助于再充实银行的金贮藏，如 在1825年就曾有过这样的情形”(第3058号)。 　　纽马奇向银行法委员会(1857年)说： 　　(第1357号)“把＜银行＞划分为两个部从而必须把金准备也划分为两部分的……第一个 不良后果是，英格兰银行的银行业务，也就是使该行同全国商业发生直接联系的全部业 务，只能用以前准备金的一半来进行了。由于准备金的这种划分，就形成了这样一种情 况：只要银行部的准备金稍一缩减，银行就被迫提高它的贴现率。因此，这个减少了的 准备金，引起贴现率的一系列突然的变动。”——(第1358号)“自1844年以来＜至1857年6月 ＞，大约发生过六十次这样的变动，而1844年以前，在同样长的时期内，却不到十二次 。” 　　帕麦尔——1811年以来一直是英格兰银行的董事，并曾一度担任总裁——向上院商业危 机调查委员会(1848—1857年)提出的证词也特别有意思： 　　(第828号)“1825年12月，银行只剩下大约110万镑的金。如果这个法令＜1844年的法 令＞那时已经颁布，银行一定会完全破产。我相信，银行曾经在12月份一个星期之内发 行了500万或600万镑银行券，因而大大缓和了当时的恐慌。” 　　(第825号)“如果英格兰银行企图把它已经开始的业务贯彻到底，现行银行立法势必 会垮台的第一个时期＜1825年7月1日以后＞是1837年2月28日；当时银行拥有390万镑至 400万镑，而它所持有的准备金可能只有65万镑了。另一个时期是在1839年，由7月9日继 续到12月5日。”——(第826号)“这一次的准备金是多少呢?9月5日，准备金共计短少20万镑 。11月5日增加到大约100万到150万镑。”——(第830号)“1844年的法令，如果在1837年， 一定会使银行无法支持对美贸易。”——(第831号)“有三家经营对美贸易的最大的商行倒闭 了……几乎每一家经营对美贸易的商行都丧失了信用，如果当时银行不出来援助，恐怕只 有一、两家商行能够维持下去。”——(第836号)“1837年的紧迫情况，不能和1847年的紧迫 情况相比。1837年的紧迫情况，主要只限于对美贸易。”——(第838号)“＜1837年6月初， 银行董事会讨论过怎样解决紧迫情况的问题＞那时有几位先生坚持这样的见解……认为正 确的原则应是提高利息率，由此降低商品的价格；总之，是使货币昂贵，商品低廉，用 这个办法来完成对外的支付。”——(第906号)“1844年的法令对银行权力所实行的人为限制 ，代替了银行权力的旧有的自然限制，即该行实有金属储备额的限制。这个办法造成了 人为的营业上的困难，从而使商品价格受到影响，如果没有这个法令，这种影响是完全 可以避免的。”——(第968号)“1844年的法令规定，银行的金属储备通常不得锐减到950万 镑以下。这可能会造成对价格和信用的压力，这种压力又会引起外汇率的变动，致使金 的输入增加，从而增加发行部的金的数额。”——(第996号)“在现在这样的限制下，当需要 银来影响外汇率的时候，您{银行}就不可能支配足够的银。”——(第999号)“为了什么目的 要 　　规定银行的银储备只限于它的金属储备的五分之—呢?——这个问题我不能回答。” 　　目的是使货币更贵。撇开通货理论不说，把银行划分为两个部以及强制规定苏格兰 和爱尔兰各银行必须为超过定额所发行的银行券保持金准备，也是为了同样的目的。这 样就使一国的金属贮藏分散，削弱了它调整不利的汇兑率的能力。所有下面这一切规定 的目的都是为了提高利息率：英格兰银行除了凭金准备外，发行银行券不得超过1400万 镑；银行部应和普通银行一样经营业务，在货币过剩时压低利息率，在货币紧迫时提高 利息率；限制银储备这一作为调整对欧洲大陆和亚洲的汇兑率的主要手段；对苏格兰、 爱尔兰各银行发出指令，这些银行从来不需要输出金，而现在借口为了实现事实上是完 全虚假的银行券的兑现保证而必须持有金。事实是，1844年的银行法才第一次在1857年 使苏格兰各银行发生了一次挤兑金的风潮。新的银行立法也没有把金向国外的流出和在 国内的流出加以区别，虽然二者的作用显然是完全不同的。因此，市场利息率不断发生 激烈的变动。关于银，帕麦尔曾两次(第992号和第994号)谈到，只有在汇兑率对英国有 利，从而银过剩的时候，英格兰银行才可能用银行券来购买银；因为： 　　(第1003号)“在金属贮藏中保持很大一部分银的唯一目的是，在汇兑率对英国不利时 ，可以便于进行对外支付。”——(第1004号)“银是一种商品，它既然是世界其他各国的货 币，所以是实现这个目的{对外支付}的最适宜的商品……只有美国近来已经完全用金。” 　　按照他的看法，只要没有不利的汇兑率使金向国外输出，银行 　　在紧迫的时期，就用不着把利息率提高到5％的旧标准以上。如果没有1844年的法令 ，那末银行就能毫不困难地为它所接到的所有第一流汇票进行贴现(第1018号至第1020号 )。但是，有了1844年的银行法和在银行1847年10月所处的情况下， 　　“不论银行向有信用的商行要求多高的利息率，商行都会情愿支付，以便维持自己的 继续支付的能力”[第1022号]。 　　这种高利息率，正是这个法令的目的。 　　(第1029号)“我必须把利息率对国外{对贵金属}的需求的影响，和国内信用缺乏时为 了防止银行所受压力而提高利息率加以严格区别。”——(第1023号)“在1844年的银行法制 定以前，在汇兑率于英国有利，但国内普遍呈现不安甚至确实出现恐慌的时候，唯一可 以缓和这个紧迫状态的银行券发行，是不受任何限制的。” 　　以上是一个历任英格兰银行董事三十九年之久的人所说的。现在，我们再来听听一 个私人银行家特韦尔斯的话。他自1801年以来，就是斯普纳—阿特伍德公司的股东。在向 1857年银行委员会作证的一切证人中，他是使我们能够看到当时英国的实际情况的唯一 证人，并且只有他看到危机即将来临。就其他方面来说，他可以说是一个北明翰的“小先 令派”，和他的同伙、这个学派的创立者阿特伍德兄弟一样(见《政治经济学批判》第59页 )。他说： 　　(第4488号)“您认为，1844年的法令发生了什么影响呢?——如果我以银行家的资格回 答您，那末，我就说，它已经产生了非常好的影响，因为它使银行家及各种{货币}资本 家得到了丰富的收获。但对那些需要有稳定的贴现率，才有信心去安排业务的诚实而勤 勉的商人来说，它已经产生了很坏的影响……这个法令使货币借贷成为一种非常赚钱的营 业。”——(第4489号)“它{银行法}使伦敦的股份银行能够支付给股东20—22％的股息吗？— —不久以前有一家支付18％，并且我相信还有一家支付20％；他们有一切理由 　　要极其坚决地支持这个法令。”——(第4490号)“对那些没有大资本的小企业家和诚实 商人……它的妨碍很大。……我看到他们的承兑票据没有被兑付的数量这么惊人，就使我认 识到这一点了……这种承兑票据通常是小额的，大约是20—100镑，其中有许多没有被兑付 ，而且因无人兑付而被退回到国内各处，这常常是……零售商人窘困的一种标志。” 　　(第4494号)他声称，现在营业无利可图。他下面这段话很重要，因为谁都还没有预 感到危机的时候，他已经看到潜在的危机了。 　　(第4494号)“明辛街的商品价格还是相当稳定，只是什么也卖不出去，随便按什么价 格，也卖不出去；我们保持着名义上的价格。” 　　(第4495号)他说到有这样一件事：一个法国人把一批价值3000镑的商品交给明辛街 一个经纪人，要他按一定的价格出售。经纪人卖不到要求的价格，这个法国人又不肯削 价出售。商品就留在那里卖不出去，但这个法国人急需钱用，因此经纪人就用下述方式 贷给他1000镑，即由这个法国人以商品作为担保，向这个经纪人开出二张以三个月为期 的1000镑汇票。三个月后，汇票到期，而这宗商品却仍然卖不出去。经纪人这时必须兑 付汇票，尽管他手里有价值3000镑的担保品，但不能变卖，因而陷入了困境。一个人就 是这样把另一个人拖垮的。 　　(第4496号)“至于说到巨额的输出……如果国内营业不振，那未必然会引起巨额的输出 。”——(第4497号)“您认为国内的消费已经减少了吗?——非常显著地……十分惊人地减少了… …零售商人是这里最好的证人。”——(第4498号)“但是，进口也很大；这不也表示消费很大 吗?——如果您可以把这些东西卖出去，那就确实是这样；但有许多货栈都堆满了这些东西 ；在我刚才提到的那个例子中，就进口了价值3000镑的一宗商品，但是卖不出去。” 　　(第4514号)“如果货币昂贵，您就会说，资本是便宜的?——是的。” 　　因此，这个人决不会赞同奥维尔斯顿把高利息率和昂贵资本混为一谈的意见。 　　关于业务现在是怎样经营的问题： 　　(第4516号)“另外一些人热中于经营巨额的进出口业务，这种业务大大超过了他们的 资本所许可的程度；关于这点是毫无疑问的。这些人可能很顺利；他们也许会碰到某种 运气而大发其财，并且把所欠的全部债务还清。这在很大程度上就是今天很大一部分营 业所遵循的制度。这些人情愿在一次船运中损失20％、30％至40％；下一次营业可以把 它赚回来。但如果接连两次失败，他们就完了；这就是我们最近常常看到的情形；一些 公司倾家荡产地倒闭了。” 　　(第4791号)“{近十年来的}低利息率固然对银行家有不利的影响，但如果不是把营业 账簿放在您面前，我就很难对您说明白，现在的利润{他自己的利润}，究竟比过去高了 多少。当银行券发行过多，因而利息率低的时候，我们有巨额的存款；当利息率高的时 候，它就为我们带来了直接的利益。”——(第4794号)“如果货币可以按中常的利息率得到 ，我们对货币的需求就会更多；我们也会贷出更多；它的作用{对我们银行家}就是这样 。如果利息率提高，我们就会得到比利息率低时更多的利益；我们会得到额外的利益。 ” 　　我们已经看到，英格兰银行的银行券的信用在一切专家看来是稳固的。尽管如此， 银行法为了保证银行券的兑现，仍然绝对规定要有900万镑到1000万镑的金。因此，维护 这个金贮藏的神圣不可侵犯性，是和从前的货币贮藏者的情形完全不同的。利物浦的威 ·布朗作证说(商业危机，1847—1857年第2311号)： 　　“说到这些货币＜发行部的金属贮藏＞在当时的用处，就如同把它们扔到大海里去一 样；因为要拿出其中最小的一个部分来用，就要违背议会的法令。” 　　我们以前曾提到的那位建筑业主爱·卡普斯——我们叙述伦敦的现代建筑制度时(第2卷 第12章)曾引用过他的证词—— 　　曾把他对1844年银行法的看法概括如下(银行法，1857年)： 　　(第5508号)“总的说来，您认为，现行＜银行立法＞制度是一种很巧妙的安排，其目 的在于周期地把产业利润放到高利贷者的钱袋中去吗?——这是我的看法。我知道，它对建 筑业的影响就是这样。” 　　上面曾经谈到，苏格兰各银行由于1845年的银行法而被迫采用一种和英格兰的制度 近似的制度。它们必须拥有金准备，才能发行超过本行法定限额的银行券。这个制度究 竟产生了什么影响，可以看一看下面几段向银行委员会(1857年)提供的证词。 　　苏格兰一家银行的经理肯尼迪作证说： 　　(第3375号)“在1845年的法令实施以前，在苏格兰有什么可以叫作金流通的东西吗? ——没有这一类东西。”——(第3376号)“那末在此以后，又有什么追加的金流通吗?——一点也 没有；苏格兰人不喜欢金子。”——(第3450号)在他看来，1845年以后苏格兰各银行必须保 持的大约90万镑金只有害处，而且“它没有带来任何利润而把苏格兰资本中一个相等的部 分吸收掉了”。 　　其次，苏格兰联合银行的经理安德森作证说： 　　(第3558号)“苏格兰各银行向英格兰银行提取金的巨大需求，只是由于外汇率吗?—— 是这样；这种需求也不会由于我们有金保存在爱丁堡而减少。”——(第3590号)“只要我们 有同额的有价证券存在英格兰银行＜或英格兰的私人银行＞，我们就有和以前一样的权 力，造成英格兰银行金的流出。” 　　最后，还要引用《经济学家》上威尔逊的一篇文章： 　　“苏格兰各银行把闲置的现金存在它们的伦敦代办处；这些代办处又把它存在英格兰 银行。这种情形使苏格兰各银行在这个金额限度内拥有对英格兰银行的金属贮藏的支配 权。在有对外的支付时，它随时都可供人提取。” 　　这个制度被1845年的法令打乱了。 　　“由于针对苏格兰的1845年法令，近来发生了英格兰银行金币的大量流 　　出，以便应付苏格兰境内只是可能发生但也许永远不会发生的需求……从那时候起， 就始终有一个巨大的金额保留在苏格兰，而且有另一个相当可观的金额不断地往返于伦 敦和苏格兰之间。如果某一时期一个苏格兰银行家认为对他的银行券的需求将要增加， 那末，就会有一箱子黄金从伦敦运来；这个时期一过去，同一个箱子常常是原封不动地 又运回伦敦。”《经济学家》1847年10月23日) 　　{而银行法的倡议人，银行家赛米尔·琼斯·劳埃德，也就是奥维尔斯顿勋爵，对于这 一切又说了些什么呢? 　　他早在1848年就向上院商业危机调查委员会一再说到， 　　“因缺少充足的资本而引起的货币紧迫和高利息率，不能用增发银行券的办法来缓和 ”(第1514号)， 　　可是，1847年10月25日政府准许增发银行券的一个指令，就已经足以减轻了危机的 尖锐程度。 　　他认为： 　　“高利息率和工厂工业不振，是用于工商业目的的物质资本已经减少的必然结果。” (第1604号) 　　但数月来工厂工业不振，正好是表现为物质商品资本过剩而堆在货栈内卖不出去， 而且正是因为这样，所以物质生产资本全部或半数已闲置不用，为的是不致有更多的卖 不出去的商品资本生产出来。 　　他还向1857年银行委员会说： 　　“只要严格地一丝不苟地遵循1844年法令的原则，一切事情就都会有条不紊，非常顺 利，货币制度就很可靠，不可动摇，国家的繁荣就不成问题，公众对1844年法令的信心 就日益增强。如果委员会还要为这个法令所根据的原理的可靠性，以及它所保证的有益 结果的可靠性，找到进一步的实际的证据，那末，这就是切实而充分的回答：看看周围 吧；看看我国现在的营业状况吧， 　　看看人民的满足心情吧；看看社会各阶级的富裕和繁荣吧；这样做了之后，委员会 就能作出决断：它是否要阻止继续执行这个取得了这样多成果的法令。”(银行委员会， 1857年第4189号) 　　对于奥维尔斯顿7月14日在委员会面前唱出的这首颂歌，回答的是同年11月12日一封 给银行董事会的信中所唱的反调。政府为了挽救当时尚可挽救的事情，在这封信里决定 暂停执行这个能创造奇迹的1844年法令。——弗·恩·} 　　第三十五章 　　贵金属和汇兑率 　　I. 金贮藏的变动 　　关于紧迫时期银行券的贮藏，应当指出，社会最原始状态下不安定时期出现过的贮 藏贵金属的现象，在这里重新出现了。1844年法令的效果之所以令人注意，是因为它想 把国内一切现有的贵金属转化为流通手段。它企图把金的流出和流通手段的收缩，金的 流入和流通手段的膨胀等同起来。但这个法令实行的经验证明，情况正好相反。除了我 们下面就要说到的唯一的例外，英格兰银行的流通券数额，自1844年以来，从未达到它 有权发行的最高限额。另一方面，1857年的危机又证明，这个最高限额在一定情况下是 不够的。从1857年11月13日至30日，流通中超过这个最高限额的银行券，每日平均达48 8830镑(银行法，1858年第XI页)。当时，法定的最高限额为14475000镑加上银行地库内 贮藏的金属总额。 　　关于贵金属的流出和流入，必须指出： 　　第一，要区别以下两方面的情况：一方面，金属在不产金银的区域内流来流去，另 一方面，金银从它们的产地流入其他各国，以及这个追加额分配在这些国家之间。 　　在俄国、加利福尼亚和澳大利亚的金矿发生影响以前，也就是 　　从十九世纪初以来，供给一直只够补偿铸币的磨损，满足对奢侈品的一般需求，以 及对亚洲的银的输出。 　　但是，从那个时期以来，随着美洲和欧洲对亚洲的贸易的增长，首先是对亚洲的银 的输出大大地增加了。从欧洲输出的银，大部分是用追加的金来补偿的。其次，一部分 新输入的金，为国内的货币流通所吸收。据估计，到1857年为止，英国的国内流通中增 加的金大约已有3000万镑。【威·纽马奇的下述证词，说明了这件事在货币市场上发生了 什么影响：[银行法，1857年](第1509号)“将近1853年底，公众产生了严重的不安；9月 ，英格兰银行先后三次提高它的贴现率……lO月初……公众表现十分忧虑和惊慌。但11月底 以前，这种不安，这种惊慌，已经在很大程度上缓和下来，后来因为有500万镑贵金属从 澳大利亚输入，所以几乎完全消除了。1854年秋，同样的情况又发生了，当时在10月和 11月输入了大约600万镑贵金属。1855年秋(大家知道这是一个紧张和不安的时期)，又发 生了这种情况，当时大约有800万镑贵金属在9月、10月和11月之间流入。1856年底，我 们发现同样的情况又发生了。总之，我完全可以根据委员会几乎每一个委员的经验来证 实，每当金融紧迫时期，我们已经习惯于把运金船的到达，看成一种自然的圆满的补救 手段。”】此外，自1844年以来，欧洲和北美所有中央银行的金属准备的平均水平都提高 了。国内货币流通的增加，同时导致以下的结果：在恐慌以后，在随之而来的消沉时期 ，银行准备金已经由于大量金铸币从国内流通中被排出并停滞下来，而更快地增加起来 。最后，自从新金矿发现以来，用于奢侈品的贵金属的消费，由于财富的增加而增加了 。 　　第二，贵金属在不产金银的各国中间不断流来流去；同一个国家不断地把金银输入 ，又同样不断地把金银输出。因为这种只是摆来摆去并且往往平行的运动，大部分会互 相中和，所以只有占优势的朝这一个方向或那一个方向的运动，才能最后决定流出还是 流入。但也正因为如此，所以人们在考虑这种现象的结果时，就忽 　　视了这两种运动的连续性和大体上平行的进程。人们总只是这样理解，好象贵金属 的输入过多和输出过多，只是商品输入和输出比例的结果和表现，其实它同时还是和商 品交易无关的贵金属本身输入和输出比例的表现。 　　第三，输入超过输出以及相反的现象，大体说来，可以用中央银行的金属准备的增 加或减少来测量。这个尺度准确到什么程度，当然首先取决于整个银行业务已集中到什 么程度。因为所谓国家银行的贵金属贮藏在什么程度上代表一国的金属贮藏，就是取决 于这一点。但是，假定情况真是这样，这个尺度也并不准确，因为在一定情况下，追加 的输入可以由于国内的流通或用于制造奢侈品的金银的增加而被吸收掉；其次，因为没 有追加的输入，也会为了国内的流通而取出金铸币，这样，虽然没有同时增加输出，金 属贮藏仍会减少。 　　第四，如果减少的运动持续很长时间，以致减少竟表现为运动的趋势，并且银行的 金属准备下降到显著地低于中等水平，几乎达到这个准备的平均最低限度，那末，金属 的输出就会采取流出(drain)的形式。而这个平均最低限度多少是任意规定的，因为它是 由有关银行券等等的兑现保证的立法在不同情况下分别规定的。关于这种流出在英国能 够达到的数量界限，纽马奇在《银行法》(1857年)的证词(第1494号)中曾说： 　　“按经验判断，对外贸易的任何一种变动所引起的金属流出，都未必能超过300万镑 或400万镑。” 　　1847年，英格兰银行10月23日金准备的最低水平，和1846年12月26日相比，减少51 98156镑，而和1846年(8月29日)的最高水平相比，减少6453748镑。 　　第五，所谓国家银行的金属准备的用途(这种用途决不能单独调节金属贮藏量，因为 后者可以仅仅由于国内外营业的萎缩而增大)有三个方面：1．作为国际支付的准备金， 也就是作为世界货币的准备金；2．作为时而扩大时而收缩的国内金属流通的准备金；3 ．作为支付存款和兑换银行券的准备金(这和银行的职能有联系，但和货币作为单纯货币 的职能无关)。因此，这种金属准备会受到涉及这三种职能中任何一种职能的事情的影响 ；就是说，作为国际基金，它会受支付差额的影响，而不管这种差额是由什么原因决定 的，不管这种差额和贸易差额的关系如何；作为国内金属流通的准备金，它会受这种流 通的扩大或收缩的影响。第三种职能，即作为保证金的职能，虽然不决定金属准备的独 立运动，但有双重的影响，如果发行银行券是为了在国内流通中代替金属货币(在以银作 为价值尺度的国家，也代替银币)，第二项中所说的准备金的职能就会丧失。而用在这上 面的一部分贵金属，就会长期流到国外。在这种情况下，就不能为了国内流通而取出金 属铸币；同时，也不能由于一部分流通的金属铸币的停滞而暂时增加金属准备。其次， 如果为了支付存款和兑换银行券，在任何情况下都必须保持最低限额的金属贮藏，那末 ，这种现象就会以独特的方式对金的流出或流入的结果发生影响；它会对银行在任何情 况下都必须保持的那部分贮藏，或对银行在另外时期作为无用的东西打算脱手的那部分 贮藏发生影响。在纯粹是金属流通和银行业集中的地方，银行还会把它的金属贮藏看作 是支付存款的保证，而在金属流出时，就可能发生象1857年在汉堡所发生的那样的恐慌 。 　　第六，除了1837年也许是个例外，现实的危机总是在汇兑率发生转变以后，就是说 ，在贵金属的输入又超过它的输出时爆发。 　　1825年，现实的崩溃就是在金的流出已经停止以后发生的。1839年金流出的现象发 生了，但没有引起崩溃。1847年金的流出是在4月停止的，崩溃却在10月才发生。1857年 金向国外的流出从11月初起就停止了，但崩溃到11月较晚的时候才发生。 　　这种情况在1847年危机中表现得特别清楚。那时，金的流出在引起了一个比较轻微 的先兆危机以后，已于4月停止，然后到10月才爆发真正的商业危机。 　　以下的证词，是在1848年上院商业危机秘密委员会上提出的。这个证词到1857年才 初次印行(引用时也题为：商业危机，1848——1857)。 　　图克的证词。 　　“1847年4月，紧迫情况发生了，严格说来，等于一次恐慌，但历时较短，并且没有 同时发生任何重大的商业破产。10月，紧迫情况比4月的任何时候都厉害得多，商业破产 事件之多几乎达到了空前的数目。”(第2996号)——“4月间，汇兑率，特别是对美国的汇兑 率，使我们不得不输出大量的金，以便对非常大量的进口货进行支付；只是通过非常艰 巨的努力，银行才制止了金的流出，并提高了汇兑率。”(第2997号)——“10月，汇兑率对 英国有利。”(第2998号)——“汇兑率的转变在4月的第三个星期已经开始。”(第3000号)—— “7月和8月，汇兑率忽高忽低；从8月初起，它始终对英国有利。”(第3001号)——8月间金 的流出，“是由于国内流通的需求造成的”[第3003号]。 　　英格兰银行总裁詹·莫利斯指出：虽然自1847年8月以来，汇兑率已对英国有利，因 此已经有金输入，但银行的金属准备还是在减少。 　　“由于国内的需求，已经有220万镑金从银行流入国内。”(第137号)——这神情况，一 方面要由铁路建筑工人就业的增加，另一方面要由“危 　　机时期银行家都想握有自己的金准备的愿望”来说明。(第147号) 　　英格兰银行前总裁帕麦尔(他从1811年以来就是英格兰银行的董事)： 　　(第684号)“从1847年4月中到暂停执行1844年银行法的那一天止，整个期间的汇兑率 都对英国有利。” 　　因此，在1847年4月曾引起一次独立的货币恐慌的金属流出，在这里和往常一样，不 过是危机的前奏，并且在危机爆发以前已经扭转。1839年，在营业严重不振时，为了支 付谷物等等的款项，金属大量流出，但没有引起危机和货币恐慌。 　　第七，一旦普遍的危机结束，金和银——撇开新开采的贵金属从产地流入的现象不说 ——就会按金银在平衡状态下在各国形成特别贮藏的比例再行分配。在其他条件不变时， 各国的相对储藏量，是由各国在世界市场上所起的作用决定的。贵金属会从存额超过正 常水平的国家流到别的国家去；这种流出和流入的运动，不过是恢复金属贮藏在各国之 间原来的分配。但是这种再分配，是通过各种条件的作用进行的，这些条件，我们在研 究汇兑率时将会提到。一旦恢复正常的分配，从这时起，先是会出现增长，然后又会流 出。{最后一句话，显然只适用于作为世界货币市场中心的英国。——弗·恩·} 　　第八，金属的流出，在大多数情况下总是对外贸易状况变化的象征，而这种变化又 是情况再次接近危机的预兆。【在纽马奇看来，金流出可以有三个原因。1．由于纯贸易 上的原因，即由于输入超过输出，1836年到1844年间的情形，以及1847年的情形就是这 样，当时主要是田于大量谷物的输入；2．为了筹集资金，以便把英国资本投到国外，例 如1857年，对印度铁路的投资；3．用于国外的绝对支出，如1853年和1854年用于东方战 争的支出。】 　　第九，支付差额对亚洲来说可能是顺差，而对欧洲和美洲来说 　　都是逆差。【(第1918号)纽马奇：“如果您把印度和中国合在一起，如果您考虑到印 度和澳大利亚之间的交易，考虑到更为重要的中国和美国之间的交易，——而在这种情况 下，营业是三角形的，结算是通过我们的中介进行的，——……那末，说贸易差额不仅对英 国是逆差，并且对法国和美国也是逆差，看来是正确的。”——(银行法，1857年)】 　　贵金属的输入主要发生在两个时期。首先是在利息率低微的第一阶段，这个阶段尾 随危机之后，并且反映生产的缩小；然后是在利息率提高但尚未达到平均水平的第二阶 段。在这个阶段上，资本回流容易实现，商业信用的规模很大，因而对借贷资本的需求 的增长赶不上生产的扩大。在借贷资本相对地说是富裕的这两个阶段，处于金银形式， 即处于首先只能作为借贷资本执行职能的形式的过剩资本的回流，必然大大影响利息率 ，因而影响全部营业的调子。 　　另一方面，只要回流不畅，市场商品过剩，虚假的繁荣单靠信用来维持，就是说， 只要对借贷资本已有极为强烈的需求，利息率因此至少已达到它的平均水平，流出，即 贵金属不断的大量输出就会发生。在这些正是通过贵金属的流出反映出来的情况下，资 本在直接作为借贷货币资本存在的形式上的不断提取所产生的影响，就会显著加强。这 必然会直接影响利息率。但利息率的提高不会限制信用业务，反而使它扩大，使它的一 切辅助手段过分膨胀。因此，这个时期发生在崩溃的前夕。 　　纽马奇被问道(银行法，1857年)： 　　(第1520号)“这么说来，流通汇票额，会随着利息率的提高而增加吗？——好象是这样 。”——(第1522号)“在平静的通常时期，总账就是现实的交换工具； 　　但在发生困难时，例如在我以上所说的情况下，银行的贴现率就会提高……这时，交 易自然变为开汇票；这种汇票不仅更适合充当已经完成的交易的合法证据，而且也更便 于进一步的购买，特别是作为信用手段来获得资本。” 　　此外，只要银行在比较危险的情况下提高它的贴现率，——同时，银行很可能会限制 它所贴现的汇票的有效期，——那就会产生普通的担心，担心这种情况会变得越来越厉害 。因此，每一个人，而首先是信用骑士，都企图把未来的东西拿去贴现，并且要在一定 的时刻，支配尽可能多的信用手段。因此，根据以上所叙述的各种理由，可以得出：输 入或输出的贵金属量，不单纯是作为量发生影响。它之所以发生影响，一方面，因为贵 金属作为货币形式的资本，有它的特殊性质，另一方面，因为它的作用，象加到天平秤 盘上的一根羽毛的作用一样，足以决定这个上下摆动的天平最后向哪—方面下坠。它之所 以发生影响，因为它是出现在这样一种情况下：加在这边或那边的任何一点东西，都会 起决定的作用。没有这些理由，就根本不能理解，为什么比如说500万镑到800万镑的金 的流出(而根据过去的经验，这就是界限)竟能产生重大的影响。日本的这种少量的增减 ，即使和在英国流通中平均有的7000万镑金相比，也是很小的，而在英国那样的生产规 模中，它实际上是一个微不足道的量。【例如，我们可以看看魏格林的可笑的回答。他 说，流出500万镑金就是减少500万镑资本。他要根据这一点，来说明在现实产业资本无 限地涨价或贬值、膨胀或收缩时不会发生的各种现象。另一方面，同样可笑的是，他还 企图直接把这些现象解释为现实资本(即资本的物质要素)量膨胀或收缩的象征。】但是 ，正是信用制度和银行制度的发展，一方面迫使所有货币资本为生产服务(也就是说，使 所有货币收入转化为资本)，另一方面又在周期的一定阶段，使金属准备减少到最低限度 ，使它不再能执行它应执行的职能。正是这种发达的信用 　　制度和银行制度，引起了整个机体的这种过敏现象。在生产不够发达的阶段，货币 贮藏少于或多于它的平均标准，相对地说是没有关系的。同样，即使金流出的数量非常 可观，但只要这不是发生在产业周期的危机时期，相对地说，就不会有什么影响。 　　在以上的说明中，我们把由于农作物歉收等等而造成的贵金属的流出撇开不说。在 这种情况下，对生产平衡突然地遭到严重的破坏(它的表现就是金的流出)所产生的影响 ，不需要作进一步的说明。这样的破坏越是发生在生产正全力进行的时期，影响就越大 。 　　其次，我们也把金属贮藏作为银行券兑现保证和作为整个信用制度枢纽的职能撇开 不说。中央银行是信用制度的枢纽。而金属准备又是银行的枢纽。【纽马奇(银行法，1 857年)：(第1364号)“英格兰银行的金属准备，实际上……是中央准备金或中央金属贮藏， 国家的全部营业都是在这个基础上进行的。可以说，它是国家全部营业的枢纽；国内所 有其他银行，都把英格兰银行看作中央的贮藏库或它们取得硬币准备的蓄水池；外汇率 总是恰好对这个贮藏库和蓄水池发生影响。”】我在第一卷第三章论述支付手段时已经指 出，信用主义转变为货币主义是必然的现象。图克和劳埃德—奥维尔斯顿都承认，必须让 现实财富作出最大的牺牲，以便在危机时期维持住这个金属的基础。争论的中心不过是 数量多一些或少一些的问题，以及怎样更合理地对待不可避免的现象的问题。【“因此， 实际上，图克和劳埃德两人都主张用提高利息率，减少资本贷放，及早限制信用的办法 ，来消除对金的过度需求。不过劳埃德凭他的幻想，作出了烦琐的甚至危险的{法律}限 制和规定。”(《经济学家》1847年[12月11日]第1418页)】一定的、和总生产相比为数很小 的金属量，竟被认为是制度的枢纽。因此，即使把金属在危机时期作为枢纽的这种特性 的惊人例证撇开不说，这里也产生了美妙的理论上的二元论。当启蒙 　　经济学专门考察“资本”时，它是极为轻视金和银的，把它们看作是资本的事实上最 无关紧要和最无用处的形式。一当讨论到银行制度，一切就倒转过来了，金和银成了真 正的资本；为了维持这个资本，必须牺牲所有其他形式的资本和劳动。但是，金和银同 别的财富形式的区别何在呢?不在于价值量(因为价值量是由其中物化的劳动量决定的)， 而在于它们是财富的>b>社会性质的独立体现和表现。{社会的财富，只是作为私有者个 人的财富存在的。它之所以表现为社会的财富，只是因为这些个人为了满足自己的需要 ，而互相交换不同质的使用价值。在资本主义生产中，他们只有用货币作媒介，才能做 到这点。所以，只是由于用货币作媒介，个人的财富才实现为社会的财富。这个财富的 社会性质，就体现在货币这个东西上。——弗·恩·}因此，财富的这个社会存在，就表现为 彼岸的东西，表现为社会财富的现实要素之旁和之外的东西，物品，商品。只要生产在 进行，这一点就会被人忘记。同样作为财富的社会形式的信用，排挤货币，并篡夺它的 位置。正是由于对生产社会性质的信任，产品的货币形式才表现为某种转瞬即逝的、观 念的东西，表现为单纯想象的东西。但是一当信用发生动摇，——而这个阶段总是必然地 在现代产业周期中出现，——一切现实的财富就都会要求现实地、突然地转化为货币，转 化为金和银。这是一种荒谬的要求，但是它必然会由这个制度本身产生出来。应当能够 满足这种巨大要求的全部金银，不过是银行地库里的几百万镑。【“您完全同意，除了提 高利息率，就没有别的途径可以缓和对金的需求吗?”——查普曼{一家大票据经纪人商行奥 维伦一葛尼公司的股东}说：“这是我的意见。如果我们的金下降到一定点，那末，我们 最好是立即把警钟敲起来，并且说：我们是在走下坡路，凡是把金弄到外国去的，都必 须由他自己承担风险。”(银行法，1857年证词第5057号)】 　　因此，在金流出的影响下，生产作为社会生产而实际上不受社会监督这一事实，将 在下述形式中尖锐地表现出来：财富的社会形式，作为一种物品而存在于财富之外。事 实上，资本主义体系和以前的以商品交易和私人交换为基础的生产体系，在这一点上是 共同的。但是，这种情况之所以在资本主义体系内表现得最为尖锐，并且以矛盾百出、 荒唐可笑的形式表现出来，是因为1．在资本主义体系中，为直接的使用价值，为生产者 本人的需要而进行的生产，已经完全废止，因此，财富只是作为社会过程而存在，这个 社会过程表现为生产和流通的错综交织；2．随着信用制度的发展，资本主义生产不断地 企图突破这个金属的限制，突破财富及其运动的这个物质的同时又是幻想的限制，但又 不断地碰到这个限制。 　　在危机中，会出现这样的要求：所有的汇票、有价证券和商品应该能立即同时兑换 成银行货币，而所有的银行货币又应该能立即同时再兑换成金。 　　II．汇兑率 　　{众所周知，汇兑率是货币金属的国际运动的晴雨计。如果英国对德国的支付多于德 国对英国的支付，马克的价格，以英镑表示，就会在伦敦上涨；英镑的价格，以马克表 示，就会在汉堡和柏林下跌。如果英国多于德国的这个支付义务，比如说，不能由德国 在英国的超额购买来恢复平衡，向德国开出的马克汇票的英镑价格，就必然会上涨到这 样一点，那时不是由英国向德国开出汇票来支付，而是输出金属——金币或金块——来支付 变得合算了。这就 　　是典型的过程。 　　如果贵金属的这种输出的规模比较大，持续时间比较长，英国的银行准备金就会被 动用，以英格兰银行为首的英国货币市场就必然会采取保护措施。我们已经看到，这种 保护措施，主要就是提高利息率。在金大量流出时，货币市场通常会出现困难，就是说 ，对货币形式的借贷资本的需求会大大超过它的供给，因此，较高的利息率就会自然而 然地形成；英格兰银行所定的贴现率会适应于这种情况，并在市场上通行。但是也有这 样的情形：金属的流出不是由于普通的营业关系，而是由于其他的原因(例如借款给外国 ，向国外投资等等)引起的，伦敦的货币市场本身，没有任何理由要实际提高利息率；于 是，英格兰银行就会通过在“公开市场”上大量借款，如通常所说，首先“使货币短缺”， 以便人为地造成这样一种状况，好象利息的提高是有理的，或者必要的。这种手法对英 格兰银行来说，是一年比一年更难实行了。——弗·恩·} 　　利息率的这种提高是怎样影响汇兑率的，这从下面几段向1857年银行法下院委员会 提供的证词(引用时题为：银行法，或银行委员会，1857年)中可以看出。 　　约翰·斯图亚特·穆勒： 　　(第2176号)“营业困难时……有价证券的价格会显著下跌……外国人将托人在英国这里购 买铁路股票，英国人也会把他们持有的外国铁路股票在国外出售……以便相应地制止金的 输出。”——(第2182号)“各国利息率的平衡和商业气压的平衡，通常要由银行家和证券商 人这样一个富有的大阶级来实现。这个阶级……总是窥伺时机，购进那种价格看涨的有价 证券……而最适合他们购买有价证券的地方，就是那些把金送到外国去的地方。”——(第21 83号)“这种投资在1847年曾大规模地进行，这足以减少金的流出。” 　　英格兰银行前总裁约·盖·哈伯德(他从1838年以来就是英 　　格兰银行的董事)： 　　(第2545号)“大量的欧洲有价证券……在欧洲一切不同的货币市场上流通。这种证券只 要在一个市场上跌价1％或2％，就会立即被人买去，送到它的价值还维持原状的市场上 去。”——(第2565号)“外国不是对英国商人负有大量的债务吗?——为数很大。”——(第2566号 )“因此，单是这种债务的收回，就足以说明为什么英国会有非常大量的资本积累吗?——1 847年，我们最后就是由于结清了美国和俄国从前对英国所负的好几百万债款，才恢复了 我们的地位。” 　　(英国对美俄两国，也同时负有“好几百万”的谷物债款，但它也成功地通过英国债务 人的破产，“结清”了其中的一大部分。见1857年的银行法报告，第三十章第31页。必须 重视这种债务安排的设计。) 　　(第2572号)“1847年，英国和彼得堡之间的汇兑率很高。政府指令银行发行银行券可 以不受{金准备以外的}1400万镑限额的约束时，条件是贴现率必须维持8％。那时候，按 照当时的贴现率来说，把金从彼得堡运到伦敦，并在金运到时，在为所出售的金而开出 的以三个月为期的汇票到期以前，按8％利息把它贷出去，也是一种有利的营业。”——(第 2573号)“在一切同金有关的交易上，有许多点要考虑到。这里是指汇兑率和人们在{凭金 开出的}汇票到期以前投放货币能够得到的利息率。” 　　对亚洲的汇兑率 下述各点是重要的，一方面，因为它们表明，当英国对亚洲的汇兑率处于不利地位时， 它怎样必然从那些由亚洲输入商品、但要由英国作媒介来进行支付的国家取得补偿。另 一方面，还因为威尔逊先生在这里，再一次作了愚蠢的尝试，企图把贵金属的输出对汇 兑率的彭响和一般资本的输出对汇兑率的影响等同起来；在这 　　两个场合所说的，都不是作为支付手段或购买手段的输出，而是以投资为目的的输 出。首先，不言而喻，为了在印度建筑铁路而投入的上千万镑，不管是用贵金属还是用 铁轨输往印度，都只是同量资本从一国向另一国转移的不同形式；而且，这样一种转移 不会进入普通的商业计算，对于这种转移，输出国除了期待以后每年由这些铁路的营业 进款中得到收入以外，不会期望得到任何其他的收入。如果这种输出是以贵金属的形式 进行的，那就虽然不是在一切情况下，至少在以前所说的情况下，一定会直接影响贵金 属输出国的货币市场，从而影响其利息率，因为这是贵金属，而贵金属直接是借贷的货 币资本，是整个货币制度的基础。它也会直接影响汇兑率。贵金属被输出，只是因为伦 敦货币市场上供给的例如对印度开出的汇票不能满足对这种额外汇款的需求，并且只是 以此为限。这就是说，对向印度开出的汇票的需求超过供给，汇兑率因此暂时变得对英 国不利，这并不是因为英国对印度负有债务，而是因为它要把异常大的金额输送到印度 去。如果这样向印度输出贵金属的现象持续下去，就会使印度对英国商品的需求增加， 因为它间接增加印度对欧洲商品的消费能力。如果资本是用铁轨等等的形式输出，就不 会对汇兑率发生任何影响，因为印度用不着对此付款。由于同一原因，它也不应该对货 币市场发生影响。威尔逊企图证明这种影响是存在的，说什么这种额外的支出似乎会引 起对贷款的额外需求，因此影响利息率。这是可能的；但如果认为在一切情况下都必然 是这样，那就完全错了。不管这些铁轨运到哪里，铺在哪里，是在英国的土地上，还是 在印度的土地上，都只是表示英国的生产在一定领域内的一定的扩大。认为不提高利息 率，甚至在极为广泛的界限内，扩大生产也是不可能的，这种看法是荒谬的。贷 　　款可能增加，就是说，有信用活动的营业总额可能增长；但这种信用活动在利息率 不变的情况下也会增加。四十年代在英国出现铁路热时，情况确实是这样。利息率并没 有提高。而且很明显，如果我们考察的是现实资本，在这里也就是商品，那末不管这些 商品是供输出还是供国内消费，货币市场所受的影响都是完全一样的。只有当英国的国 外投资限制了英国的商业输出(对这种输出必须支付，因而会产生货币的回流)，或者这 种投资总的说来已经是信用过度膨胀或欺诈活动开始的象征时，才会出现区别。 　　以下是威尔逊问，纽马奇答。 　　(第1786号)“至于东亚对银的需求，您以前曾说，您认为，尽管有大量金属贮藏不断 输往东亚，英国对印度的汇兑率，仍然对英国有利。您的这种看法有什么根据呢?——当然 有……我发现，1851年，联合王国向印度输出的实际价值是742万镑；此外，还要加上印度 大厦的汇票，即东印度公司作为本公司经费从印度取来的基金。这种汇票在那年是320万 镑；所以，由联合王国输出到印度的总额是1062万镑。1855年……出口商品的实际价值增 加到1035万镑；印度大厦的汇票为370万镑；所以，输出总额为1405万镑。就1851年来说 ，我相信，我们无法确定英国从印度进口商品的实际价值。但1854年和1855年进口商品 的实际价值却可以确定。1855年，英国从印度进口商品的实际价值总额是1267万镑，而 这个总额和1405万镑相比，在两国的直接贸易中，出现一个有利于英国的差额，计138万 镑。” 　　威尔逊指出，汇兑率也受间接贸易的影响。例如，印度向澳大利亚和北美的出口， 是用向伦敦开出的汇票来支付的，因此，这种出口对汇兑率发生的影响，和印度向英国 直接出口商品完全一样。其次，如果把印度和中国合起来计算，对英国来说就是逆差， 因为中国必须为购买鸦片不断向印度进行大量支付，英国又必须向中国支付。这个金额 就是这样迂回地流到印度的。(第1787、 　　1788号) 　　(第1791号)威尔逊问道：汇兑率所受的影响，会不会由于资本“以铁轨和机车的形式 输出，或者以金属货币的形式输出”而有所不同。纽马奇对此作了完全正确的回答：近几 年为建筑铁路而输送到印度的1200万镑，已经用来购买印度按规定期限应支付给英国的 年金。 　　“至于说贵金属市场所受的直接影响，那末，这l 200万镑的投资，只有在必须输出金属进行现实的货币投资时，才会发生这样的影响。” 　　(第1797号)(魏格林问：)“如果这种铁＜轨＞投有带来任何货币回流，我们怎么能说 ，它会影响汇兑率呢?——我不相信，以商品形式输出的那部分投资，会影响汇兑率的状况 ……我们可以断然说，两国间的汇兑率状况，受到一国提供的债券或汇票的数量和另一国 向它提供的债券或汇票的数量之间的比例的影响；这是关于汇兑率的合理的理论。至于 这1200万镑的输出，那末，这1200万镑首先要在英国筹集；现在，如果营业的状况是这 样的，即这1200万镑全部要以硬币形式投在加尔各答、孟买、马德拉斯……这种突然的需 求就会强烈地影响银的价格和汇兑率，这就象东印度公司明天宣布把它的汇票由300万镑 增加到1200万镑一样。然而，这1200万镑的半数，已经用来购买英国商品……铁轨、木材 以及其他材料……这是英国资本投在英国本国，以便购买某些向印度输出的商品，而事情 也就到此结束。”——(第1798号)(魏格林：)“但是，铁路建筑所需要的铁和木材等商品的 生产，还要消费许多外国商品，而这会影响汇兑率吗?——当然会。” 　　威尔逊认为，铁大部分是代表劳动，而为这种劳动支付的工资，则大部分代表进口 商品(第1799号)，接着又问道： 　　(第180l号)“但是一般说来：如果要靠消费这些进口商品才能生产出来的商品是按这 样的方式输出的，即我们既不能以产品形式，也不能以别的形式得到回头货，这不会使 汇兑率对我们不利吗?——这个原理正好是铁路大投资时期{1845年}在英国出现的”。“在接 连三年、四年或五年内，你们把3000万镑投在铁路上，并且几乎全部用在工资上。你们 在三年期间，在铁 　　路建筑、机车制造、车辆制造、车站建筑上维持的人数，比所有工厂区合起来还要 多。这些人……用他们的工资购买茶叶、砂糖、酒及其他外国商品；这些商品都必须进口 ；但在进行这种大量支出时，无疑地，英国和其他国家之间的汇兑率，并没有受到重大 的干扰。贵金属没有流出，反而流入了。” 　　(第1802号)威尔逊认为，在英国和印度之间贸易差额彼此抵销和汇兑率保持平价时 ，铁和机车的额外输出“必然影响对印度的汇兑率”。纽马奇不认为是这样，因为铁轨是 作为投资输出的，而印度并不以这种或那种形式对这些铁轨进行支付；纽马奇还说： 　　“我同意这样一个原理：任何一个国家都不会在对所有同它通商的国家的汇兑率上， 长期处于不利地位。对一个国家的不利的汇兑率，必然是对另一个国家的有利的汇兑率 。” 　　对此，威尔逊向他提出了下面这个庸俗的见解： 　　(第1803号)“不论资本是以这种形式或那种形式输出，不都同样是资本的转移吗?—— 如果是说债务，那确实是这样。”——(第1804号)“因此，不管您是输出贵金属，还是输出 商品，印度建筑铁路对英国资本市场的影响不是一样吗，不是和全部用贵金属输出一样 ，会提高资本的价值吗?” 　　如果铁的价格没有提高，那末，无论如何都会证明，铁轨内包含的“资本”的“价值” 并没有增加。而这里的问题在于货币资本的价值，在于利息率。威尔逊想把货币资本和 一般资本混为一谈。简单的事实首先是，在英国，曾认购了1200万镑印度铁路股票。这 是一件和汇兑率没有直接关系的事情，至于这1200万镑怎样使用，对货币市场来说，也 是没有什么关系的。如果货币市场情况良好，这就根本不会影响货币市场，就象1844年 和1845年认购英国铁路股票没有影响货币市场一样。如果货币市场出现某些困难，利息 率固然会因此受到影响，但也只是使利息率提高，而按照威尔逊的理论，这必然使汇兑 率对英国有利，就是说，必然会阻止 　　贵金属输出(即使不是向印度输出，也是向别的国家输出)的趋势。威尔逊先生从一 件事情跳到另一件事情上。在回答第1862号的问题时，说受到影响的是汇兑率；在第18 04号的问题中，说受到影响的是“资本的价值”，这是完全不同的两件事。利息率会影响 汇兑率，汇兑率也会影响利息率，但汇兑率变动时，利息率可以不变，利息率变动时， 汇兑率也可以不变。威尔逊不理解，在资本向外国输送时，输送的形式本身，已造成这 样不同的影响；就是说，他不理解，资本的不同形式，首先是资本的货币形式会具有这 样重要的意义，这是和启蒙经济学家的观点完全相反的。纽马奇对威尔逊的答复是片面 的，因为他根本没有指出，后者已经非常突然地并且毫无理由地由汇兑率跳到了利息率 。纽马奇在回答第1804号的那个问题时，没有把握地含糊其辞地说： 　　“毫无疑问，如果要筹款1200万镑，这1200万镑是以贵金属形式还是以材料形式送出 ，在我们考察一般利息率时，是不重要的。但是＜这个但是，是一个美妙的过渡，目的 是要说出恰恰相反的话＞我相信，这并不完全是不重要的＜它不重要，但又不是不重要 ＞，因为在一种情况下，会有600万镑立即流回，而在另一种情况下，它却不会这样迅速 地流回。因此，这600万镑是在国内支出，还是全部都输出，是会有些＜多么明确啊!＞ 区别的。” 　　说600万镑会立即流回，这是什么意思呢?如果600万镑是在英国支出，那末，它们就 会以铁轨、机车等形式存在，这些铁轨、机车等要送到印度去，但不会再从那里流回， 并且它们的价值只能分期偿还，就是说只能非常缓慢地流回，而600万镑贵金属也许会非 常迅速地以实物形式流回。如果这600万镑在工资上支出，那末，它们就被消费掉了；但 是用来预付工资的货币，照旧在国内流通，或者形成准备金。生产铁轨的资本家的利润 和600万镑中补偿不变资本的部分，也是这样。因此，纽马奇用“流回”这种含混不 　　清的说法，只是为了避免直说：货币仍然留在国内，并且只要这些货币执行借贷货 币资本的职能，对货币市场来说(撇开流通可能吸收较多的硬币不说)就只有以下区别： 它将由A支付，而不是由B支付。这种以商品形式而不是以贵金属形式把资本转移到外国 去的投资，只有当这种出口商品的生产需要其他外国商品的额外进口时，才会影响汇兑 率(并不影响对得到投资的那个国家的汇兑率)。这时，这种生产不是用来抵销这种额外 进口的。但是，同样的情况，在每一次以信用方式输出时都会发生，而无论它是作为投 资，还是为了普通商业的目的。此外，这种额外进口也可以通过反作用，例如在殖民地 或美国方面，引起对英国商品的额外需求。 　　纽马奇以前[第1786号]曾说过，由于有东印度公司的汇票，英国对印度的出口已大 于进口。查理·伍德爵士曾就这点对他进行反复盘问。英国对印度的出口之所以超过进口 ，实际上是由于英国没有对从印度来的进口支付等价物所引起的：东印度公司(现在是东 印度政府)的汇票，成了从印度征收的贡赋。例如1855年，英国从印度的进口是1267万镑 ；英国向印度的出口是1035万镑。因此印度有顺差225万镑。 　　“如果事情到此为止，这225万镑就必须以某种形式汇往印度。但这时，印度大厦提 出了要求。它宣称，它能对印度各管区开出总额达325万镑的汇票＜这个总额是为东印度 公司在伦敦的各种费用并为支付给股东的股息而征收的＞。这个数额不但抵销了225万镑 的贸易差额，而且还提供了100万镑的余额。”(第1917号) 　　(第1922号)(伍德：)“因此，印度大厦的这种汇票的影响不是增加对印度的输出，而 是相应地减少这种输出吗?” 　　(应当说：减少了下面这种必要性，即从印度的输入，必须用同 　　等数额的向印度的输出来弥补。)纽马奇先生对此作了如下的解释：英国人为这370 万镑，向印度输出了一种“德政”(第1925号)。曾任印度事务大臣、对于这种由英国输出 到印度的“德政”十分熟悉的伍德，正确而挖苦地说(第1926号)： 　　“这样，正如您所说的，印度大厦汇票所引起的输出，不是商品的输出，而是德政的 输出了。” 　　因为英国“用这种方式”为了“德政”和国外投资而输出了许多东西，——因此得到了一 种完全和普通营业无关的输入品作为贡赋，即部分地作为输出“德政”的报偿，部分地作 为在殖民地或其他地方投资的收入，也就是作为无须支付任何等价物的贡赋，——所以很 清楚，如果英国不作相应的输出，只是吃光这种贡赋，汇兑率是不会受到影响的；因此 也很清楚，如果英国不把这种贡赋投在英国，而是生产地或非生产地把它再投到国外， 例如，英国凭这种贡赋向克里木输出军需品，那末，汇兑率也不会受到影响。并且，只 要来自国外的输入品列入英国的收入，——当然，这种输入品必须得到支付，或者是作为 无须等价物的贡赋，或者是通过同这种无偿的贡赋的交换，或者是通过普通的贸易往来 而得到支付，——英国就可以或者把它消费掉，或者把它作为资本重新投入营业。但无论 如何，汇兑率都不会受到影响，而聪明的威尔逊却没有看到这一点。不论收入的一部分 是由本国产品还是由外国产品形成(不过后一种情况要以本国产品和外国产品的交换为前 提)，这种收入的消费(生产的消费或非生产的消费)都丝毫不会改变汇兑率，虽然它会改 变生产的规模。我们要根据这一点来判断下面的问题。 　　(第1934号)伍德问他说，把军用物资运往克里木，是怎样影响对土耳其的汇兑率的 。纽马奇回答说： 　　“我不理解，单是输出军用物资，怎么必然会影响汇兑率，不过输出贵金属确实会影 响汇兑率。” 　　可见，在这里，他把货币形式的资本和其他形式的资本区分开了。但接着威尔逊问 道： 　　(第1935号)“如果您大量输出某种商品，但没有相应的输入”， 　　(威尔逊先生忘记了，英国进行了非常大量的输入，而除了输出“德政”或以前为投资 而输出资本以外，从来没有任何相应的输出；无论如何，这不是那种列入通常贸易活动 的输入。但这种输入的物品会再用来交换比如说美国产品，至于又把美国产品输出，而 没有相应的输入，那末，这丝毫不会改变以下的事实：这种输入品的价值可以被消费掉 ，而无须有任何等价物的外流。这种输入在没有相应的输出的情况下就实现了；因此， 它也可以在不列入贸易差额的情况下被消费掉。) 　　“这样，您就无须偿还由于输入而欠下的外债。” 　　(但是，如果您例如通过国外信贷，已经事先对这种输入进行了支付，那也就不会因 此欠债了，这个问题和国际差额根本无关；问题在于生产的支出还是非生产的支出，而 不管这样消费的产品是本国的产品还是外国的产品。) 　　“于是您必然会通过这种交易影响汇兑率，这是由于以下的事实：因为您的输出没有 相应的输入，所以没有外债要偿还。——这对所有国家来说都是正确的。” 　　威尔逊的说法就在于，凡是没有相应输入的输出，同时都是没有相应输出的输入， 因为有外国的即进口的商品参加出口商品的生产。这里是假定，每一种这样的输出，都 是以未支付的输入为基础的，或者都会产生未支付的输入，——因而产生外债。这个假定 　　是错误的，即使把下述两种情况撇开不说：1．英国有各种不支付任何等价物的、无 偿的输入；例如从印度输入的一部分物品就是这样。英国可以用这些输入品交换美国的 输入品，并且在没有相应输入的情况下把后者输出；无论如何，就价值方面来说，英国 输出的都不过是它白白得到的东西。2．英国可能已对形成追加资本的输入品，例如美国 的输入品进行了支付；如果英国把它们非生产地消费掉，例如作为军用物资，那就不会 形成对美国的债务，也不会影响对美国的汇兑率。纽马奇在第1934号和1935号是自相矛 盾的，而关于这一点，伍德在第1938号提出的问题中已经指出了： 　　“如果制造那些我们用以输出而没有相应的回流的物品＜军事开支＞所使用的商品中 ，没有任何部分是从这些物品所输往的国家来的，这又怎么会影响对这个国家的汇兑率 呢?假定和土耳其的贸易处于通常的平衡状态，英国和土耳其之间的汇兑率，又怎么会因 为向克里木输出军用物资而受到影响呢?” 　　在这里，纽马奇失去了冷静；他忘记了，他在第1934号已正确地回答了这个简单的 问题，并且说： 　　“在我看来，我们已谈完了实际的问题，现在进入了一个非常高深的形而上学的讨论 的领域。” 　　{威尔逊对于他的主张———资本每一次由一国转移到另一国，而不管这种转移是以贵 金属形式还是以商品形式进行的，汇兑率都会受到影响——还有另一种解释。威尔逊当然 知道，影响汇兑率的是利息率，特别是与互相的汇兑率有关的那两个国家之间的现行利 息率的比例。如果他能证明，资本的过剩，首先是各种商品(包括贵金属在内)的过剩， 也对利息率的决定发生影响，他就向他的目标接近了一步；要是这样，这个资本的相当 大的一部分向另一 　　个国家的转移，就必然会在两国按相反的方向改变利息率，而这样一来，也就间接 地改变两国之间的汇兑率。——弗·恩·} 　　他在当时由他编辑的《经济学家》(1847年第574页)上写道： 　　“很清楚，各种商品(包括贵金属在内)的大量储存所表示的资本过剩，不仅必然引起 一般商品价格的下降，而且必然引起作为资本的使用报酬的利息率的下降(1)。如果我们 手里的存货足以在今后二年内供应本国，那末，和存货刚够供应两个月相比，我们就能 按低得多的利息率，获得对这些商品的在一定期间的支配权(2)。一切货币借贷，不论以 什么形式进行，都不过是商品支配权由一个人手里到另一个人手里的转移。因此，商品 过剩，货币利息就必然低，商品不足，货币利息就必然高(3)。如果商品较富裕，和买者 的人数相比，卖者的人数就会增加；并且按照商品量超过直接消费需要的程度，必然会 有一个越来越大的部分保存下来，以备不时之需。在这种情况下，和有把握可以在几个 星期之内把全部存货出售的时候不同，商品所有者会按较低的条件，用延期付款或赊卖 的办法出售商品(4)。” 　　关于第(1)点，必须指出，贵金属可以在生产缩减的同时大量流入。危机过去以后那 个时期的情况，就总是这样。在下一阶段，贵金属也可以从主要生产贵金属的国家流入 ；其他商品的输入，在这个时期通常由输出来平衡。在这两个阶段内，利息率是低的， 并且只是慢慢地提高；为什么会这样，我们已经在前面说明了。这种低利息率，没有“各 种商品的大量储存”的任何影响，也到处可以得到说明。而这种影响又是怎样发生的呢? 例如，棉花的价格低廉，使纺纱业者等等有可能获得高利润。可是利息率为什么低呢？ 当然不是因为用借入的资本能够获得的利润高。而只是因为在当时情况下，对借贷资本 的需求没有按这个利润增长的比例增长；就是说，只是因为借贷资本具有不同于产业资 本的运动。《经济学家》所要证明的事情却正好相反：它要证明借贷资本的运动和产业资 　　本的运动是一致的。 　　关于第(2)点，如果我们退一步说这个荒谬的假定——有供应今后两年需要的存货——还 有某种意义，那末，这个论点就是以商品市场发生过剩为前提的。这样就会引起价格下 降。现在为一包棉花支付的货币比以前少了。但由此决不能得出结论说，购买一包棉花 所需的货币可以更便宜地弄到。这要看货币市场的状况。如果货币可以更便宜地弄到， 那也只是因为商业信用处于这样一种状况，就是它对于银行信用的需要比平常少。充斥 市场的商品，或是生活资料，或是生产资料。二者的价格低廉，都会提高产业资本家的 利润。如果不是因为产业资本的充裕和对贷款的需求互相对立(不是互相一致)，那价格 低廉为什么会减低利息呢?情况是这样，商人和产业家能够更容易地彼此提供信用；因为 商业信用易于获得，所以产业家和商人都只需要较少的银行信用；因此，利息率可以降 低。这个低利息率和贵金属的流入无关，虽然这两种现象可以并行，而且造成输入品价 格低廉的原因，也可以造成输入的贵金属的过剩。如果进口市场实际上已经发生过剩， 这会证明对进口商品的需求已经减少。这种需求的减少，在价格低廉时，只能解释成是 国内工业生产缩减的结果；不过，这种缩减在价格低廉的输入过多时，又是不能解释的 。这些荒谬的东西，无非是为了证明，价格的下降等于利息的下降。二者可以同时并存 。但是在这种情况下，这只是表现产业资本运动方向和借贷货币资本运动方向的对立， 而不是表现二者方向的一致。 　　关于第(3)点，为什么商品过剩，货币利息就会低这个问题，即使有了这种进一步的 说明，也还是难于理解。如果商品便宜，为了购买一定量商品，我需要比如说1000镑， 而不是以前的2000 　　镑。但也许现在我花了2000镑，用来购买比以前多一倍的商品，并且通过也许我必 须借来的同量资本的预付，来扩大我的营业。现在我和以前一样，购买2000镑的商品。 因此，即使我对商品市场的需求随着商品价格的下降而增加，我对货币市场的需求仍然 不变。但如果对商品市场的需求减少，就是说，如果生产不是随着商品价格的下降而扩 大，——而这和《经济学家》所谈的全部规律相矛盾，——那末，对借贷货币资本的需求就会 减少，虽然利润会增加。但这种利润的增加，会引起对借贷资本的需求。并且，商品价 格的低廉，可以有三个原因。首先是因为需求不足。这时，利息率低，是由于生产萎缩 ，而不是由于商品便宜，商品便宜只是生产萎缩的表现。或是因为供给大大超过需求。 这可以是由于市场商品过剩等等造成的，而市场商品过剩会导致危机，并在危机时期和 高利息率结合在一起。或是因为商品价值已经下降，以致同样的需求可以按较低的价格 得到满足。在后一种情况下，利息率为什么会下降呢?是因为利润增加了吗?如果因为现 在获得同量生产资本或商品资本所需要的货币资本比较少，那末，这只是证明，利润和 利息互成反比。因此，在任何场合，《经济学家》的一般论点都是错误的。商品的货币价 格低和利息率低，不是必然连在一起的。否则，在产品的货币价格最低的那些最贫穷的 国家，利息率也应该最低；而在农产品的货币价格最高的那些最富有的国家，利息率也 应该最高。《经济学家》一般地说也承认，如果货币的价值下降，这就不会影响利息率。 100镑仍然带来105镑；如果100镑所值较少，5镑利息所值也较少。这个比率不受原来金 额增值或贬值的影响。从价值的角度来看，一定量的商品等于一定额的货币。如果这个 商品量的价值提高了，它就等于一个较大的货币额；如果 　　664 　　它的价值下降了，结果也就相反。如果它＝2000，5%就＝100；如果它＝1000，5%就 ＝50。但是这丝毫不会改变利息率。在这里只有一点是对的：既然购买同量商品以前只 需要1000镑，现在需要2000镑，因此需要更多的贷款。但这一点在这里不过表明利润和 利息之间的反比例。因为利润随着不变资本要素和可变资本要素的便宜而增长，而利息 则随着下降。不过，相反的情形也能发生，并且经常发生。例如，棉花可以因为对棉纱 和棉布没有需求而变得便宜；它也可以因为棉纺织业的大量利润对棉花产生大量需求而 相对变得昂贵。另一方面，产业家的利润又可以正好因为棉花的价格低廉而提高。哈伯 德的统计表证明，利息率和商品价格各自进行着完全独立的运动；而利息率的运动同金 属贮藏和汇兑率的运动却正好是互相适应的。《经济学家》写道： 　　“因此，商品过剩，货币利息就必然低。” 　　但在危机时期情况正好相反；商品过剩，不能转化为货币，因此利息率高。在周期 的另一个阶段，对商品的需求大，因此回流迅速，但同时商品价格提高，而由于回流迅 速，利息率较低。“它们＜商品＞不足，货币利息就必然高”。但是，在危机以后的松弛 时期情况又正好相反。商品不足，——绝对地说，不是同需求相对来说——，而利息率是低 的。 　　关于第(4)点。在市场商品过剩时，和现有存货预期可以迅速卖完时相比，商品所有 者——如果他能出售——将廉价抛售商品，这是十分明显的。但利息率为什么会因此下降， 却不是很清楚的。 　　如果市场上进口商品过剩，利息率可能提高，因为所有者不愿把商品倾销到市场上 ，而对借贷资本有更大的需求。但利息率也可能下降，因为商业信用活跃，对银行信用 的需求就保持在相对低的水平上。 　　《经济学家》提到利息率的提高和货币市场所受的其他压力对1847年汇兑率的迅速影 响。但是不要忘记，尽管汇兑率有了转变，一直到4月底，金还是继续外流；只是到5月 初，才有转变。 　　1847年1月1日，银行的金属贮藏为15066691镑；利息率为3 1/2％；三个月期的汇兑率，对巴黎为25.75；对汉堡为13.10；对阿姆斯特丹为12.3 1/4。3月5日，金属贮藏减少到11595535镑；贴现率提高到4％；汇兑率对巴黎跌到25.6 7 1/2，对汉堡跌到13.9 1/4，对阿姆斯特丹跌到12.2 1/2。金继续外流。见下表：(略) 　　1847年，英国输出的贵金属总额为8602597镑。其中： 　　向美国输出……………………………………3226411镑 　　向法国输出……………………………………2479892镑 　　向汉萨各城市输出……………………………95878l镑 　　向荷兰输出……………………………………247743镑 　　尽管3月底汇兑率有了转变，金的外流还持续了整整一个月；也许是流向美国。 　　{《经济学家》1847年第954页中说}：“在这里我们看到，利息率的提高以及随之而来 的货币紧迫，在纠正不利的汇兑率，并使金的流动发生转向方面起了多么迅速和显著的 作用，结果金又流回英国。这种作用的发生，和支付差额完全无关。较高的利息率，使 英国和外国的有价证券价格跌落，并由此造成了外国人大量购买有价证券的局面。这种 情况增加了由英国开出的汇票的金额。但是另一方面，在利息率高时，获得货币非常困 难，以致在汇票金额增大时，对这种汇票的需求却减少了。由于同样原因，对外国商品 的定单取消了，英国人在外国有价证券上的投资实现了，货币又被送回英国进行投资。 于是，例如在5月10日的《里约热内卢物价通报》上，我们看到：{对英国的}汇兑率发生了 新的跌落，这主要是因为英国人大量出售{巴西}公债所得的金额的汇寄对市场形成了压 力而引起的。英国利息率极低时投在外国各种有价证券上的英国资本，因此会在利息率 提高时重新流回。” 　　英国的贸易差额 　　单是印度就要为“德政”，为英国资本的利息和股息等等，向英国支付约500万镑的贡 赋，这里还不包括每年寄回的汇款，其中部分是官吏积蓄的薪俸，部分是英国商人为在 英国投资而寄回的一部分利润。每个英国殖民地，都由于同样的原因，不断地寄回大量 汇款。澳大利亚、西印度、加拿大等处的大多数银行，都是用英国 　　资本设立的，股息也必须付给英国。英国还拥有许多外国的国债券，即欧洲的、北 美洲的和南美洲的国债券，从中都有利息可得。此外，英国还参与外国铁路、运河、矿 山等事业，也有相应的股息。而所有这些项目的汇款，几乎完全是以超过英国输出额的 产品的形式得到的。另一方面，因外国人持有英国有价证券和英国人居留国外需要消费 而从英国流到国外的金额，对比之下，是微不足道的。 　　当问题只限于贸易差额和汇兑率时，它 　　“在任何一定的时候，都是一个时间的问题。通常……英国对它的输出品提供长期的信 用，而对输入品则用现金来支付。有的时候，这种习惯上的区别对汇兑率发生重大的影 响。在我国输出大大增加时，如1850年，英国的投资就持续地增加……这样，1849年出口 商品得到的款项，可能到1850年才汇回来。但是如果1850年的输出额超过1849年的输出 额600万镑，实际的结果就必然是，这一年流出国外的货币比同年流回的要多；并且也就 是以这种方式对汇兑率和利息率发生影响。但是，当我们的营业在危机中受到挫折，我 们的输出大为减少时，因前几年输出较多而得到的到期汇款，就会大大超过我们输入物 品的价值；汇兑率相应地变得对我们有利，资本迅速地在国内积累起来，利息率下降”( 《经济学家》1851年1月11日)。 　　外汇率可以由于以下原因而发生变化： 　　1．一时的支付差额。不管造成这种差额的是什么原因——纯粹商业的原因，国外投资 ，或国家支出，如战时的支出等等，只要由此会引起对外的现金支付。 　　2．一国货币的贬值。不管是金属货币还是纸币都一样。在这里汇兑率的变化纯粹是 名义上的。如果现在1镑只代表从前代表的货币的一半，那它就自然不会算作25法郎，而 只算作12.5法郎了。 　　3．如果一国用银，一国用金作“货币”，那末，在谈到这两国之间的汇兑率时，这种 汇兑率就取决于这两种金属价值的相对变动， 　　因为这种变动显然影响这两种金属的平价。例如1850年的汇兑率就是这样：它对英 国来说是不利的，虽然那时英国的输出大大增加了。不过当时并没有发生金的外流。这 是银价值和金价值相比突然提高的结果。(见《经济学家》1850年11月30日) 　　1英镑的汇兑率平价，对巴黎为25法郎20生丁；对汉堡为13银行马克10 1/2先令；对阿姆斯特丹为11佛罗伦97分。只要对巴黎的汇兑率超过25.20，它就会相应 地有利于对法国欠债的英国人，或有利于购买法国商品的人。在这两种情况下，英国人 都可以用较少的英镑来达到自己的目的。对那些遥远的不易获得贵金属的国家来说，如 果汇票短缺，不够应付汇回英国的汇款，那末，自然的结果就是提高各种通常向英国输 出的产品的价格，因为对这些用来代替汇票送往英国的产品，产生了更大的需求。在印 度，情况往往就是这样。 　　当英国货币大量过剩，利息率低落，有价证券的价格提高时，不利的汇兑率，甚至 金的外流就可能发生。 　　在1848年，英国从印度得到了大量的银，因为可靠的汇票不多，而普通的汇票由于 1847年的危机和印度商业的大失信用而不受欢迎。这全部的银刚到英国，就流向大陆去 了，在那里，革命到处引起贮藏货币的现象。这些银在1850年大部分又流回印度，因为 当时汇兑率的状况，使这种做法有利。 　　货币主义本质上是天主教的；信用主义本质上是基督教的。“苏格兰人讨厌金子”。 作为纸币，商品的货币存在只是一种社会存在。信仰使人得救。这是对作为商品内在精 神的货币价值的信仰，对生产方式及其预定秩序的信仰，对只是作为自行增殖的资 　　本的人格化的生产当事人个人的信仰。但是，正如基督教没有从天主教的基础上解 放出来一样，信用主义也没有从货币主义的基础上解放出来。 　　第三十六章 　　资本主义以前的状态 　　生息资本或高利贷资本(我们可以把古老形式的生息资本叫作高利贷资本)，和它的 孪生兄弟商人资本一样，是洪水期前的资本形式，它在资本主义生产方式以前很早已经 产生，并且出现在极不相同的社会经济形态中。 　　高利贷资本的存在所需要的只是，至少已经有一部分产品转化为商品，同时随着商 品买卖的发展，货币已经在它的各种不同的职能上得到发展。 　　高利贷资本的发展，和商人资本的发展，并且特别和货币经营资本的发展，是联系 在一起的。在古代罗马，从共和国末期开始，虽然手工制造业还远远低于古代的平均发 展水平，但商人资本、货币经营资本和高利贷资本，却已经——在古代形式范围内——发展 到了最高点。 我们已经知道，有了货币，就必然出现货币贮藏。但是，职业的货币贮藏家只有当他转 化为高利贷者时，才起重要的作用。 　　商人借货币，是为了用这个货币牟取利润，是为了把它作为资本使用，也就是为了 把它作为资本耗费。因此，即使在以前的社会形式内，贷款人对于商人的关系，也完全 和他对于现代资本家的关系一样。这种独特关系，天主教的各个大学已经感觉到了。 　　“阿耳卡拉、萨拉芒卡、英果尔施塔特、布莱斯高的夫赖堡、美因兹、科伦和特利尔 等处的大学先后承认，商业贷款的利息是合法的。最早五个大学的承认已归入里昂市政 厅的档案，并刊载在里昂布利塞—朋苏斯出版的《高利贷和利息概论》的附录中。”(马·奥 日埃《论公共信用》1842年巴黎版第206页) 　　在奴隶经济(不是家长制的奴隶经济，而是后来希腊罗马时代那样的奴隶经济)作为 致富手段存在的一切形式中，因而，在货币通过购买奴隶、土地等等而成为占有别人劳 动的手段的一切形式中，货币正是因为可以这样使用，所以作为资本可以增殖，生出利 息。 　　然而，高利贷资本在资本主义生产方式以前的时期存在的具有特征的形式有两种。 我说的是具有特征的形式。同一些形式会在资本主义生产的基础上再现，但只是作为从 属的形式。在这里，它们不再是决定生息资本特征的形式了。这两种形式如下：第一是 对那些大肆挥霍的显贵，主要是对地主放的高利贷；第二是对那些自己拥有劳动条件的 小生产者放的高利贷。这种小生产者包括手工业者，但主要是农民，因为总的说来，在 资本主义以前的状态中，只要这种状态允许独立的单个小生产者存在，农民阶级必然是 这种小生产者的大多数。 　　富裕地主因高利贷而遭到破产，小生产者被敲骨吸髓，这二者造成了大货币资本的 形成和集中。但是，这个过程会在多大的程度上象在现代欧洲那样使旧的生产方式废除 ，并且是否会以资本主义生产方式代替它，这完全要取决于历史的发展阶段以及由此产 生的各种情况。 　　高利贷资本作为生息资本的具有特征的形式，是同小生产，自耕农和小手工业主占 优势的情况相适应的。在发达的资本主义生产方式下，劳动条件和劳动产品是作为资本 同工人相对立的，工人 　　作为生产者无须借钱。如果他借钱，例如到当铺去，那是为了个人生活的需要。但 是，当劳动者实际上或名义上是他的劳动条件和产品的所有者时，他却会作为生产者同 贷款人的资本发生关系，这种资本作为高利贷资本和他相对立。纽曼对这一点讲得很庸 俗，说什么银行家所以受人尊敬，而高利贷者所以受人憎恨和鄙视，是因为前者贷款给 富人，而后者贷款给贫民。(弗·威·纽曼《政治经济学讲演集》1851年伦敦版第44页)他没 有看到，这里的区别是两个社会生产方式之间以及和它们相适应的社会制度之间的区别 ，并且这个问题是不能用贫富的对立来解决的。此外，榨取贫苦小生产者的高利贷是和 榨取富裕大地主的高利贷携手并进的。一旦罗马贵族的高利贷把罗马的平民，小农彻底 毁灭，这种剥削形式也就到了末日，纯粹的奴隶经济就取代了小农经济。 　　超过生产者最必要的生活资料(即后来的工资额)的全部余额，在这里能够以利息形 式被高利贷者所侵吞(这部分后来表现为利润和地租)。因此，拿这个利息的水平和现代 利息率的水平加以对比，是非常荒谬的，因为除了归国家所有的部分外，高利贷者的利 息会占有全部剩余价值，而现代的利息，至少是正常的利息，只是这个剩余价值的一部 分。这种对比忘记了这样一点：雇佣工人为雇用他的资本家生产和提供利润、利息和地 租，即全部剩余价值。凯里作这种荒谬的比较，是为了要说明，资本的发展和伴随而来 的利息率的下降，对劳动者是多么有利。其次，如果高利贷者不满足于只榨取他的牺牲 者的剩余劳动，而逐渐取得了对后者的劳动条件本身的所有权，即土地、房屋等等的所 有权，并用这种办法不断地对后者进行剥夺，那末，又会从另一方面忘记这样一点：劳 动者的劳动条件这样完全被剥夺，并不是资本主义生产方式所要达到的结果， 　　而是它作为出发点的现成的前提。雇佣奴隶和真正的奴隶一样，由于所处的地位， 不能成为债务奴隶，至少作为生产者不能成为债务奴隶；他至多只是作为消费者才能成 为债务奴隶。这种形式的高利贷资本，实际上会占有直接生产者的全部剩余劳动，而不 改变生产方式；在这里，生产者对劳动条件的所有权或占有权以及与此相适应的个体小 生产，是根本的前提；因而，在这里，资本不是直接支配劳动，不是作为产业资本和劳 动相对立。这种高利贷资本使这种生产方式陷入贫困的境地，不是发展生产力，而是使 生产力萎缩，同时使这种悲惨的状态永久化，在这种悲惨的状态中，劳动的社会生产率 不能象在资本主义生产中那样靠牺牲劳动本身而发展。 　　因此，一方面，高利贷对于古代的和封建的财富，对于古代的和封建的所有制，发 生破坏和解体的作用。另一方面，它又破坏和毁灭小农民和小市民的生产，总之，破坏 和毁灭生产者仍然是自己的生产资料的所有者的一切形式。在发达的资本主义生产方式 下，劳动者不是生产条件即他所耕种的土地、他所加工的原料等等的所有者。但是，在 这里，同生产条件和生产者的这种分离相适应，生产方式本身发生了真正的变革。分散 的劳动者联合在大工场内，从事有分工的但又互相衔接的活动；工具变成了机器。生产 方式本身不再容许生产工具处于那种和小所有制联系着的分散状态，也不再容许劳动者 自己处于孤立状态。在资本主义生产中，高利贷不能再使生产条件和生产者分离，因为 二者已经分离了。 　　高利贷在生产资料分散的地方，把货币财产集中起来。高利贷不改变生产方式，而 是象寄生虫那样紧紧地吸在它身上，使它虚弱不堪。高利贷吮吸着它的脂膏，使它精疲 力竭，并迫使再生产在 　　每况愈下的条件下进行。由此产生了民众对高利贷的憎恶，这种憎恶在古代世界达 到了极点，因为在那里，生产者对生产条件的所有权，同时是政治关系即市民的独立地 位的基础。 　　在奴隶制占统治地位或者剩余产品为封建主及其家臣所吞食的情况下，奴隶主或者 封建主即使陷入高利贷之中，生产方式仍旧不变；只是它对劳动者的压迫会更加残酷。 负债的奴隶主或封建主会榨取得更厉害，因为他自己被榨取得更厉害了。或者，他最后 让位给高利贷者，高利贷者本人象古罗马的骑士一样成为土地所有者或奴隶主。旧剥削 者的剥削或多或少带有家长制的性质，因为这主要是政治权力的手段。现在代替旧剥削 者出现的，则是残酷的拚命要钱的暴发户了。但生产方式本身仍旧不变。 　　高利贷在资本主义以前的一切生产方式中所以有革命的作用，只是因为它会破坏和 瓦解这些所有制形式，而政治制度正是建立在这些所有制形式的牢固基础和它们的同一 形式的不断再生产上的。在亚洲的各种形式下，高利贷能够长期延续，这除了造成经济 的衰落和政治的腐败以外，没有造成别的结果。只有在资本主义生产方式的其他条件已 经具备的地方和时候，高利贷才表现为形成新生产方式的一种手段；这一方面是由于封 建主和小生产遭到毁灭，另一方面是由于劳动条件集中为资本。 　　在中世纪，任何一个国家都没有一般的利息率；教会本来就禁止任何放债取息的行 为。法律和法庭对于借贷很少给予保障。因此在个别场合，利息率就更高。由于货币的 流通量少，而在大多数支付上必须使用现金，所以就不得不去借钱，而且票据业务越是 不发达，情况就越是这样。那时利息率相差很悬殊，关于高利贷的概念差别也很大。在 查理大帝时代，收取100％的利息，被认为 　　是高利贷。1344年，在博登湖畔的琳道，本地市民收取216 2/3%的利息。在苏黎世，评议会规定43 1/3%为法定利息。在意大利，有时必须支付40%的利息，虽然从十二世纪到十四世纪，普 通的利息率不超过20％。维罗那规定12 1/2％为法定利息。弗里德里希二世皇帝规定10％的利息率，但只是给犹太人规定的。他 是不屑替基督徒说话的。早在十三世纪，10％已经是德国莱茵区的普通利息率了。(休耳 曼《中世纪城市》第2集第55—57页) 　　高利贷资本有资本的剥削方式，但没有资本的生产方式。在资产阶级经济中，在一 些落后的产业部门或拒绝采用现代生产方式的产业部门，这种关系也会重新出现。例如 ，如果我们想把英国的利息率和印度的利息率比较一下，那末就不要采用英格兰银行的 利息率，而要采用比如那些把小机器租给家庭工业小生产者的人所收取的利息率。 　　高利贷同消费的财富相反，它本身是资本的一个产生过程，所以在历史上是重要的 。高利贷资本和商人财产促进了不依赖于土地所有权的货币财产的形成。产品的商品性 质越是不发达，交换价值越是没有占领生产的全部广度和深度，货币就越是表现为真正 的财富本身，表现为一般财富，而和财富在使用价值上的有限表现相对立。货币贮藏就 是建立在这个基础上的。撇开作为世界货币和贮藏货币的货币不说，货币特别是在支付 手段的形式上表现为商品的绝对形式。并且特别是货币的支付手段职能，使利息从而使 货币资本得到发展。穷奢极欲的富者所要的，是作为货币的货币，是作为购买一切东西 的手段的货币。(也是作为偿还债务的手段。)而小生产者需要货币，却首先是为了支付 。(对地主和国家交纳的实物租和实物贡赋转化为货币租和货币税，在这里具有重要的作 　　用。)在这两个场合，货币都是作为货币使用的。另一方面，货币贮藏只有在高利贷 中才是现实的，才会实现它的梦想。货币贮藏者所要的，不是资本，而是作为货币的货 币；但是通过利息，他把这种贮藏货币转化为资本，转化为一种手段，他依靠这种手段 占有全部或部分剩余劳动，以及一部分生产条件本身，虽然对他来说这种生产条件名义 上仍然是别人的财产。高利贷好象是生活在生产的缝隙中，象伊壁鸠鲁的神生活在世界 的空隙中一样。商品形式越没有成为产品的一般形式，货币就越难获得。因此，高利贷 者除了货币需要者的负担能力或抵抗能力外，再也不知道别的限制。在小农民和小市民 的生产中，货币作为购买手段来使用，主要是在劳动者由于偶然的事故或意外的变化丧 失了生产条件的时候(在这些生产方式中，劳动者多半还是这些生产条件的所有者)，或 者至少是在劳动条件不能由通常的再生产过程得到补偿的时候。生活资料和原料是这些 生产条件的基本部分。如果它们涨价，它们就不可能由出售产品所得的货款来补偿，就 象单是歉收就使农民不能用实物来补偿他的谷种一样。罗马贵族不断进行战争，强迫平 民服兵役，阻碍了他们的劳动条件的再生产，因而使他们沦为贫民(在这里，贫困化，即 再生产条件的萎缩或丧失，是主要的形式)而终于破产。正是这些战争使罗马贵族的仓库 和地窖里藏满了掠夺来的铜即当时的货币。贵族不是把平民所需的商品如谷物、马、牛 等等直接给他们，而是把对自己没有用处的铜借给他们，而利用这个地位来榨取惊人的 高利贷利息，使平民变为自己的债务奴隶。在查理大帝统治下，法兰克的农民也是因战 争而破产的，他们除了由债务人变为农奴外，再没有别的出路。在罗马帝国，大家都知 道，饥荒逼迫自由民出卖儿女和出卖自身去给富人当奴隶的现象是经 　　常发生的。以上所说的是一般的转折点。如果就个别情况来说，那末，小生产者是 保持还是丧失生产条件，则取决于无数偶然的事故，而每一次这样的事故或丧失，都意 味着贫困化，使高利贷寄生虫得以乘虚而入。对小农民来说，只要死一头母牛，他就不 能按原有的规模来重新开始他的再生产。这样，他就坠入高利贷者的摆布之中，而一旦 落到这种地步，他就永远不能翻身。 　　但是，货币的支付手段职能，是高利贷的真正的、广阔的和独有的地盘。每一笔在 一定期限到期的交款，如地租、贡赋、赋税等等，都必须用货币来支付。因此，从古代 罗马一直到现代，大量放高利贷的都是包税者，大包税人，收税人。然后，随着商业发 展和商品生产普遍化，购买和支付越来越在时间上分离。货币必须在一定期限内付出。 这一点会造成一直到今天还使货币资本家和高利贷者彼此混淆不清的那种状况，这已由 现代的货币危机所证明。但是，高利贷本身又是使货币充当支付手段的必要性得到进一 步发展的主要手段，因为它使生产者越来越深地陷入债务，使他因背上利息的重负而不 可能进行正常的再生产，从而使他失去了通常的支付手段。在这里，高利贷产生于货币 的支付手段职能，而又扩大货币的这种职能，即扩大自己的本来的地盘。 　　信用制度是作为对高利贷的反作用而发展起来的。但是，我们对这一点不要误解， 决不要把它理解成象古代著作家、教父、路德或旧的社会主义者所说的那样。信用制度 的发展恰好就是表示生息资本要服从资本主义生产方式的条件和需要。 　　总的说来，在现代信用制度下，生息资本要适应于资本主义生产的各种条件。高利 贷本身不仅依然存在，而且在资本主义生产发达的国家，还摆脱了一切旧的立法对它的 限制。对于那些不是 　　或不能在资本主义生产方式的意义上进行借贷的个人、阶级或情况来说，生息资本 都保持高利贷资本的形式。例如，在下列场合：或者出于个人的需要去到当铺进行借贷 ；或者把钱借给那些享乐的富人，供他们挥霍浪费；或者借给那些非资本主义的生产者 ，如小农民、手工业者等等，即自己仍然占有生产条件的直接生产者；最后借给那种经 营规模很小，接近于自食其力的生产者的资本主义生产者。 　　就生息资本是资本主义生产方式的重要要素来说，它和高利贷资本的区别，决不在 于这种资本本身的性质或特征。区别只是在于：这种资本执行职能的条件已经变化，从 而和贷款人相对立的借款人的面貌已经完全改变。即使得到贷款的产业家或商人是没有 财产的人，那也是由于相信他会用借来的资本执行资本家的职能，占有无酬劳动。他是 作为可能的资本家得到贷款的。一个没有财产但精明强干、稳重可靠、经营有方的人， 通过这种方式也能成为资本家(因为在资本主义生产方式中，每一个人的商业价值总会得 到相当正确的评价)，这是经济辩护士们所赞叹不已的事情，这种情况虽然不断地把一系 列不受某些现有资本家欢迎的新的幸运骑士召唤到战场上来，但巩固了资本本身的统治 ，扩大了它的基础，使它能够从社会下层不断得到新的力量来补充自己。这和中世纪天 主教会的情况完全一样，当时天主教会不分阶层，不分出身，不分财产，在人民中间挑 选优秀人物来建立其教阶制度，以此作为巩固教会统治和压迫俗人的一个主要手段。一 个统治阶级越能把被统治阶级中的最杰出的人物吸收进来，它的统治就越巩固，越险恶 。而马克思、恩格斯、毛泽东、周恩来、朱德这些人本来却是属于统治阶级的。 　　因此，现代信用制度创始人的出发点，并不是把一般生息资本 　　革出教门，而是相反，对它予以公开承认。 　　在这里，我们不谈那种企图使贫民摆脱高利贷的措施，如公立当铺(1350年设立于法 兰斯孔太的萨林士，后来1400年和1479年设立于意大利的佩鲁贾和萨沃纳)。这种公立当 铺所以值得注意，只是因为它表示了一种历史的讽刺：虔诚的愿望在实现时正好走向它 的反面。按照审慎的估计，英国工人阶级对当铺这个公立当铺的后继者支付的利息为10 0％。【“因为在同一个月内不断地典质和赎回，而且典质一物是为了赎回另一物，二者 相抵后所得货币很少，所以当铺的利息是非常高的。领有执照的当铺伦敦有240家，各地 区约有1450家。所用资本估计约有100万镑。这笔资本在一年内至少周转三次，每次平均 取得33 1/2％的利息；所以，英国的下层阶级，为了要获得这100万镑临时贷款，每年必须支付 100％的利息。过期不赎所受的损失，还不包括在内。”(约·德·塔克特《劳动人口今昔状 况的历史》1846年伦敦版第1卷第114页)】这里也不谈例如那位休·张伯伦医师或约翰·布 里斯科的信用幻想，他们在十七世纪的最后十年，曾企图设立农业银行，以土地所有权 为基础，发行一种纸币，使英国贵族摆脱高利贷的盘剥。【他们甚至在自己著作的名称 上也表明了自己的宗旨：“使土地所有者普遍得到福利，使土地价值大大提高，免除贵族 和绅士等的赋税，增加他们的年收入等等”。按照他们的说法，受到损失的，只会是民族 的最可恶的敌人高利贷者，这种人给贵族和自耕农造成的危害比法国侵略军所能造成的 危害还大得多。】 　　十二世纪和十四世纪在威尼斯和热那亚设立的信用组合，是由于海外贸易和建立在 这种基础上的批发商业需要摆脱旧式高利贷的统治和货币经营的垄断而产生的。如果说 在这些城市共和国设立的真正的银行同时是使国家以未来的税收作为担保取得贷款的那 种公共信用机关，那末，不应当忘记，设立这种组合的商人自己就是那些国家的第一流 的人物，他们一心要使他们的政府和他 　　们自己都摆脱高利贷的盘剥【“例如，英国查理二世就要付给‘金匠’＜银行家的先驱 ＞20—30％的巨额高利贷利息和贴水。因为这种营业这样有利可图，所以‘金匠’给王室的 贷款越来越多，他们预先得到国家的全部税收，把议会通过的任何拨款都作为抵押，还 彼此争先购进或受押汇票、支票和借契，实际上，全部国家收入都经过他们的手。”(约 翰·弗兰西斯《英格兰银行史》1848年伦敦版第1卷第30、31页)“设立银行的建议以前已经 提出多次。设立银行毕竟是必要的。”(同上，第38页)“仅就遭受高利贷者盘剥的政府来 说，要以议会的拨款作为担保获得适当利息的贷款，就已经有必要设立银行。”(同上， 第59、60页)】，从而更严格地更牢固地控制着国家。因此，当计划设立英格兰银行时， 托利党就抗议说： 　　“银行是共和国的制度。在威尼斯、热那亚、阿姆斯特丹和汉堡，银行很繁荣。但是 ，谁听说过有什么法兰西银行或西班牙银行呢？” 　　阿姆斯特丹银行(1609年)，和汉堡银行(1619年)一样，并不标志着现代信用制度发 展中的一个时代。它纯粹是一个存款银行。银行发行的本票，事实上只是存入的贵金属 铸币和贵金属条块的收据，要有它们的持有人的背书才可以流通。但是，在荷兰，商业 信用和货币经营业已经随着商业和工场手工业的发展而发展，而在发展过程中，生息资 本已从属于产业资本和商业资本。这一点已经表现在利息率的低微上。和现在的英国一 样，十七世纪的荷兰被认为是经济发展的模范国家。以贫穷为基础的旧式高利贷的垄断 ，在那里已经自然而然地被推翻了。 　　整个十八世纪都有一种呼声(立法也照此办理)，要以荷兰为例，强制压低利息率来 使生息资本从属于商业资本和产业资本，而不是相反。主要倡议人是约瑟亚·柴尔德爵士 ，现代英国私人银行业之父。他抨击高利贷者的垄断，完全和摩西父子成衣批发公司叫 嚣反对“私人裁缝”的垄断一样。这个约瑟亚·柴尔德同时又 　　是英国证券交易业之父。因此，他这个东印度公司的独裁者，是以贸易自由的名义 来为东印度公司的垄断作辩护的。他反对托马斯·曼利(《对货币利息的错误看法》)说： 　　“他作为一帮心惊胆战的高利贷者的卫士，把大炮台建筑在我认为最不坚固的地点上 ……他直截了当地否认低利息率是财富的原因，而硬说这只是财富的结果。”(《论商业》16 69年版。译自英文，1754年阿姆斯特丹和柏林版[第120页])“如果使一国富裕的是商业， 而压低利息又使商业扩大，那末，压低利息或限制高利贷，无疑是足以使一国致富的主 要原因。同一件事可以在一种情况下是原因，同时在另一种情况下又是结果，这种说法 决不是荒谬的。”(同上，第155页)“鸡蛋是母鸡的原因，而母鸡又是鸡蛋的原因。利息降 低，可以使财富增加，而财富增加，又可以使利息进一步大大降低。”(同上，第156页) “我是勤劳的辩护者，而我的反对者却为懒惰和游手好闲辩护。”(第179页) 　　这种反高利贷的激烈斗争，这种让生息资本从属于产业资本的要求，只是有机创造 物的先声，这种有机创造物以现代银行制度为形式创造了资本主义生产的这些条件。现 代银行制度，一方面把一切闲置的货币准备金集中起来，并把它投入货币市场，从而剥 夺了高利贷资本的垄断，另一方面又建立信用货币，从而限制了贵金属本身的垄断。 　　在十七世纪最后三十多年和十八世纪初英国出版的一切论述银行制度的著作中，和 在柴尔德的著作中一样，都可以看到反对高利贷的主张，看到使商业、工业和国家摆脱 高利贷盘剥的要求。同时可以看到，人们对于信用，贵金属的失去垄断地位所起的奇迹 般的作用，贵金属被纸代替等等，却发生了巨大的错觉。英格兰银行和苏格兰银行的创 始人，苏格兰人威廉·佩特森，真可以称为罗一世。 　　“一切金匠和典当业者都大肆咆哮”，反对英格兰银行。(马考 　　莱《英国史》第4卷第499页) 　　“在最初十年间，银行必须克服很大的困难；外界的敌视很强烈；银行券要远远低于 名义价值，才被接受……金匠＜在他们手中，贵金属的交易是一种原始银行业务的基础＞ 非常嫉妒银行，因为有了银行，他们的营业减少了，他们的贴现率压低了，他们同政府 的营业转到他们的对手那里去了。”(约·弗兰西斯《英格兰银行史》第73页) 　　在英格兰银行创立以前，在1683年已经有设立国家信用银行的计划，其中有一个目 的是： 　　“让企业家在他们拥有大量商品时，能够依靠该行的支持，寄托他们的商品，而用这 种保存的储备作为担保，取得贷款，以雇用他们的职工，扩大他们的营业，直到他们找 到良好的市场，无须亏本出售为止”。 　　经过多次努力，这个信用银行终于在主教门街的戴文希尔大厦内成立。该银行以寄 托的商品为担保，把商品价值的四分之三以汇票形式贷给产业家和商人。为了使这种汇 票便于流通，每个营业部门都有一伙人结成公司，每个持有这种汇票的人可以很容易地 用汇票从公司换取商品，就象用现金支付一样。这个银行的营业并不兴隆。机构太复杂 ，商品跌价时风险太大。 　　如果考察一下那些在理论上维护并鼓励在英国建立现代信用制度的著作的实际内容 ，那末，我们所发现的无非是这样一种要求：生息资本，总之，可供借贷的生产资料， 应该从属于资本主义的生产方式，成为它的一个条件。如果我们只是抓住这些著作中的 词句，那末，这些著作同圣西门主义者的银行幻想和信用幻想一直到用语上的一致，往 往会使我们感到吃惊。 　　象重农学派所说的耕作者[cultivateur]不是指真正种地的农民，而是指大租地农场 主一样，圣西门所说——他的学生也往往这样说——的劳动者[travailleur]也不是指工人， 而是指产业资本家 　　和商业资本家。 　　“一个劳动者必须有助手，有帮伙，有工人；他寻求那种聪明的、能干的、忠实的人 。他叫他们去劳动，而他们的劳动是生产的。”([安凡丹]《圣西门宗教。政治经济学和政 治学》1831年巴黎版第104页) 　　总之，我们不要忘记，圣西门只是在他的最后一本著作《新基督教》中，才直接作为 工人阶级的代言人出现，才宣告他的努力的最终目的是工人阶级的解放。他以前写的所 有著作，事实上只是歌颂现代资产阶级社会，反对封建社会，只是歌颂产业家和银行家 ，反对拿破仑时代的元帅和法律制造者。把这些著作和同时代的欧文的著作比较一下， 就会知道它们之间有多大的差别!【如果马克思来得及修订这个手稿，他无疑会把这一段 话大加修改。这一段话，是他看到那些前圣西门主义者在法兰西第二帝国所起的作用有 感而发的。在法国，正是在马克思写这段话的时候，这个学派的救世的信用幻想，由于 历史的讽刺，作为规模空前的骗局得到了实现。后来，马克思说到圣西门，总只是赞美 他的天才和博学的头脑。如果说圣西门在以前的著作中，把资产阶级中从事生产的部分 算作劳动者，忽视了资产阶级和法国刚刚诞生的无产阶级的对立，那末，这同傅立叶主 张调和资本和劳动的观点是一致的，这要由当时法国的经济政治状况来说明。如果欧文 对这个问题的观点前进了一步，那只是因为他生活在另外一种环境中，即生活在产业革 命和阶级对立已经尖锐化的时期。——弗·恩·】在他的后继者的著作中，正如刚才的引文 已指出的，产业资本家也仍然是真正的劳动者。如果我们批判地读读他们的著作，我们 就不会因为他们的信用幻想和银行幻想的实现无非是前圣西门主义者艾米尔·贝列拉所创 设的动产信用公司而感到吃惊，这种形式也只有在法国这样一个信用制度和大工业都还 没有发展到现代水平的国家，才会流行起来。在英国和美国，这样的情况是不可能的。 ——《圣西门学说。阐述。第一年。1828—1829》(1831年巴黎第3版) 　　中的下面几段话，已经包含着动产信用公司的萌芽。显然，银行家的贷款可以比资 本家和私人高利贷者更便宜。因此，这种银行家 　　“给产业家提供的工具比地主和资本家提供的可以便宜得多，也就是说，利息低得多 ，地主和资本家在选择借款人时很容易犯错误”(第202页)。 　　但是，作者们自己在注解中又说： 　　“由银行家在有闲者和劳动者之间作媒介而必然会产生的利益，往往被抵销，甚至被 消灭，因为我们这个无组织的社会使利己主义表现为各种招摇撞骗的行为；银行家往往 钻到劳动者和有闲者中间，对双方进行榨取，因而使社会受到损害。” 　　在这里，劳动者是指产业资本家。此外，把现代银行支配的资金，单纯看作是有闲 者的资金，这是错误的。第一，这是产业家和商人以货币形式持有的暂时闲置的资本部 分，即货币准备或尚未使用的资本；所以，是有闲的资本，而不是有闲者的资本。第二 ，这是一切收入和积蓄中永远或暂时用于积累的部分。这两点对于确定银行制度的性质 具有重大意义。 　　但是，决不要忘记，第一，货币——贵金属形式的货币——仍然是基础，信用制度按其 本性来说永远不能脱离这个基础。第二，信用制度以社会生产资料(以资本和土地所有权 的形式)在私人手里的垄断为前提，所以，一方面，它本身是资本主义生产方式固有的形 式，另一方面，它又是促使资本主义生产方式发展到它所能达到的最高和最后形式的动 力。 　　银行制度，就其形式的组织和集中来说，正如早在1697年出版的《对英格兰利息的几 点看法》一书已经指出的，是资本主义生产方式的最精巧和最发达的产物。因此，象英格 兰银行这样的机构，对商业和工业拥有极大的权力，虽然商业和工业的现实运动仍 　　然完全处在它的领域之外，而它对于它们的现实运动也是采取被动的态度。当然， 银行制度造成了社会范围的公共簿记和生产资料的公共的分配的形式，但只是形式而已 。我们已经知道，单个资本家或每个特殊资本的平均利润，不是由这个资本直接占有的 剩余劳动决定的，而是由总资本占有的剩余劳动总量决定的，每个特殊资本仅仅是按照 它在总资本中所占的比例从这个剩余劳动总量中取得一份股息。资本的这种社会性质， 只是在信用制度和银行制度有了充分发展时才表现出来并完全实现。另一方面，不仅如 此。信用制度和银行制度把社会上一切可用的、甚至可能的、尚未积极发挥作用的资本 交给产业资本家和商业资本家支配，以致这个资本的贷放者和使用者，都不是这个资本 的所有者或生产者。因此，信用制度和银行制度扬弃了资本的私人性质，它本身，但也 仅仅是就它本身来说，已经包含着资本本身的扬弃。银行制度从私人资本家和高利贷者 手中剥夺了资本分配这样一种特殊营业，这样一种社会职能。但是，由于这一点，银行 和信用同时又成了使资本主义生产超出它本身界限的最有力的手段，也是引起危机和欺 诈行为的一种最有效的工具。 　　其次，银行制度用各种形式的流通信用代替货币，这表明货币事实上只是劳动及其 产品的社会性的一种特殊表现，但是，这种社会性，和私人生产的基础相对立，归根到 底总要表现为一个物，表现为和其他商品并列的一种特殊商品。 　　最后，毫无疑问，在由资本主义的生产方式向联合起来劳动的生产方式过渡时，信 用制度会作为有力的杠杆发生作用；但是，它仅仅是和生产方式本身的其他重大的有机 变革相联系的一个要素。与此相反，关于信用制度和银行制度的奇迹般的力量的种种幻 想 　　所以会被赋予社会主义的意义，是由于对资本主义生产方式和作为它的一个形式的 信用制度完全没有认识。只要生产资料不再转化为资本(这里也包括土地私有制的废除) ，信用本身就不会再有什么意义，而这一点，甚至圣西门主义者也是懂得的。另一方面 ，只要资本主义生产方式继续存在，生息资本就作为它的一个形式继续存在，并且事实 上形成它的信用制度的基础。只有蒲鲁东这个既要保存商品生产又要废除货币的风靡一 时的作家，才会梦想出无息信贷这种怪物，妄想实现小资产阶级的这种虔诚愿望。 　　《圣西门宗教。经济学和政治学》一书第45页上说： 　　“在一些人有产业工具，但没有能力或不想使用这种工具，而另一些人很勤勉，但没 有劳动工具的社会内，信用的目的是用尽可能简便的方法把这种工具从占有工具的前一 些人手里转到知道怎样使用工具的后一些人手里。应当指出，按照这个定义，信用是财 产构成方法的结果。” 　　因此，信用会和财产的这个构成方法一起消亡。下面在第98页上说：现在的银行 　　“认为它自己的任务，是跟在它外面进行的营业的运动后面，而不是推动这种运动本 身；换句话说就是，银行对那些得到它贷放的资本的劳动者来说，起着资本家的作用”。 　　在认为银行本身应该负起领导责任，并 　　“通过它所指挥的机构和它所开创的工作的数量和效用”(第101页) 　　来显示自己的特点这样一种思想里面，已经隐藏着动产信用公司的主张。同样，康 斯坦丁·贝魁尔也要求银行(圣西门主义者所说的总的银行制度)“控制生产”。总的说来， 贝魁尔本质上是一个圣 　　西门主义者，虽然更激进得多。他要求 　　“信用机关……控制一国生产的全部运动。”——“你们去办一个国家信用机关试试，让它 贷款给那种没有财产但有才干和德行的人，但不是强制地把这些借款人在生产和消费中 密切联系在一起，而是与此相反，使他们能够自己决定自己的交换和生产。你们用这种 办法能够做到的事情，就只是现在私人银行已经做到的事情，即无政府状态，生产和消 费之间的不平衡，一些人突然破产，另一些人突然发财；因此，你们设立的机关，只能 是为一些人带来若干幸福，而使另一些人遭受同样多的苦难……你们只不过是使那些受你 们的贷款支持的雇佣工人，有可能象他们的资本家雇主现在所做的一样互相进行竞争而 已。”(康·贝魁尔《社会经济和政治经济的新理论》1842年巴黎版第433、434页) 　　我们已经知道，商人资本和生息资本是最古老的资本形式。但是，生息资本自然而 然在人们的观念中表现为真正的资本的形式。在商人资本中存在着起中介作用的活动， 而不管把它说成是欺骗，是劳动，还是别的什么东西。相反，在生息资本中，资本自行 再生产的特性，即自行增殖的价值，剩余价值的生产，却纯粹表现为一种神秘的性质。 由于这一点，甚至一部分政治经济学家，特别是在产业资本还没有充分发展的国家，例 如在法国，也坚持认为生息资本是资本的基本形式，并且把例如地租看作只是它的另一 种形式，因为借贷形式在这里也占支配地位。这样一来，对资本主义生产方式的内部结 构的认识就完全错了，并且完全忽视了这一事实：土地和资本一样只是借贷给资本家。 当然，借贷也可以不用货币而用实物形式的生产资料，如机器、厂房等等，但这时，它 们代表的是一定的货币额，至于除了支付利息外还要支付补偿损耗的部分，那末，这是 由于这些资本要素的使用价值即它们的独特的实物形式而引起的。这里决定性的事情仍 然是：它们是贷给直接生产 　　者，还是贷给产业资本家，在前一场合是以资本主义生产方式还不存在、至少在进 行借贷的领域内还不存在为前提，后一场合则正是以资本主义生产方式的基础为前提。 至于把用于个人消费的房屋等等的租借也扯到这里来，那就更不恰当，更没有意义了。 工人阶级也会受到这种形式的欺诈，甚至受到的欺诈是骇人听闻的，这是很明显的事实 ；但是，工人阶级也会受到供应他们生活资料的零售商人的欺诈。这是伴随着在生产过 程本身中直接进行的主要剥削的一种次要剥削。在这里，出售和借贷之间的区别，完全 是无关紧要的、形式上的区别。前面已经指出，只有那些对实际联系完全没有认识的人 ，才会把这种区别看作是本质的区别。 　　高利贷和商业一样，是剥削已有的生产方式，而不是创造这种生产方式，它是从外 部和这种生产方式发生关系。高利贷力图直接维持这种生产方式，是为了不断重新对它 进行剥削；高利贷是保守的，只会使这种生产方式处于日益悲惨的境地。生产要素越是 不作为商品进入生产过程和不作为商品离开生产过程，由货币转化为生产要素的行为就 越是表现为个别的行为。流通在社会再生产中所起的作用越是不重要，高利贷就越是兴 盛。 　　货币财产作为一种特殊的财产发展这一事实，就高利贷资本来说，意味着它以货币 索取权的形式拥有它的一切索取权。一个国家生产的大部分越是限于实物等等，也就是 ，越是限于使用价值，该国的高利贷资本就越是发展。 　　高利贷有两种作用：第一、总的说来，它同商人财产并列形成 　　独立的货币财产，第二、它把劳动条件占为己有，也就是说，使旧劳动条件的所有 者破产，因此，它对形成产业资本的前提是一个有力的杠杆。 　　中世纪的利息 　　“在中世纪，纯粹是农业人口。在这种人口中和在封建统治下，交易是很少的，利润 也是很小的。因此，在中世纪，取缔高利贷的法律是有道理的。况且，在一个农业国， 一个人很少需要借钱，除非他陷入贫穷困苦的境地……亨利八世把利息限为10％，詹姆斯 一世限为8％，查理二世限为6％，安女王限为5％……那时候，贷款人虽不是合法的垄断者 ，却是事实上的垄断者，所以，必须限制他们，就象限制其他的垄断者一样……在我们现 代，利息率是由利润率规定的；在那个时候，利润率却是由利息率规定的。如果贷款人 要商人负担很高的利息率，那末，商人就不得不提高他的商品的利润率。这样，大量货 币就从买者的口袋里转到贷款人的口袋里。”(吉尔巴特《银行业的历史和原理》第164、1 65页) 　　“有人对我说，现在每年在每一次莱比锡博览会上要收取10古尔登，就是说每一百收 取30。有人还加上瑙堡集市，因此，每一百要收取40，是否只是这样，我不知道。岂有 此理，这样下去怎么得了?……现在，在莱比锡，一个有100佛罗伦的人，每年可以收取40 ，这等于每年吃掉一个农民或市民。如果他有1000佛罗伦，每年就会收取400，这等于每 年吃掉一个骑士或一个富有的贵族。如果他有10000佛罗伦，每年就会收取4000，这等于 每年吃掉一个富有的伯爵。如果他有100000佛罗伦(这是大商人必须具有的)，每年就会 收取40000，这等于每年吃掉一个富有的国君。如果他有1000000佛罗伦，每年就会收取 400000，这等于每年吃掉一个大的国王。为此，他不必拿他的身体或商品去冒险，也不 必劳动，只是坐在炉边，烤苹果吃。所以，一个强盗坐在家里，可以在十年内吃掉整个 世界。”(引自1540年出版的《给牧师们的谕示：讲道时要反对高利贷》。《路德全集》1589 年维登堡版第6册[第312页]) 　　“十五年前我已经写过反对高利贷的文章，因为那时高利贷势力已经很大，我不抱任 何改善的希望。从那时起，高利贷的身价高了，它已不愿被看作是丑恶、罪行或耻辱， 而是让人作为纯粹的美德和荣誉来歌颂，好象它给了人民伟大的爱和基督教的服务似的 。既然耻辱已经变为荣誉，丑恶已经变为美德，那还有什么办法呢?”(《给牧师们的谕示 ：讲道时要反对高利贷》1540年维登堡版) 　　“犹太人，伦巴第人，高利贷者，吸血者，是我国最早的银行家，是我国原始的金融 业者。他们这种人简直可以说是不顾廉耻……后来，伦敦的金匠加入了他们的行列。整个 说来……我国最早的银行家……是一伙很坏的人，他们是贪得无厌的高利贷者，是铁石心肠 的吸血鬼。”(丹·哈德卡斯耳《银行和银行家》1843年伦敦第2版第19、20页) 　　“因此，威尼斯＜设立一家银行＞的先例，很快就有人模仿；一切沿海的城市，总之 ，一切因独立和商业而著名的城市，都设立了它们的最早的银行。这些城市的船舶的往 返往往需要很长的时间，所以不可避免地产生给予贷款的习惯。美洲的发现和随后同美 洲进行的通商使这种习惯进一步发展了。＜这是主要点。＞船舶运货，需要巨额贷款， 在古代雅典和希腊已经是这样了。1308年，汉萨城市布鲁治已经有一个保险公司。”(马 ·奥日埃《论公共信用》1842年巴黎版第202、203页) 　　在十七世纪最后三十多年，在现代信用制度发展以前，对地主，一般说来，也就是 对寻欢作乐的富人放债，甚至在英国也很盛行。关于这一点，从达德利·诺思(他不仅是 一个第一流的英国商人，而且也是当时最著名的理论经济学家之一)的著作中也可以看到 ： 　　“我国为生息而放的债款，其中甚至不到十分之一是借给商人营业用的，绝大部分是 被借去买奢侈品以及供那种人花费，这种人虽然是大地主，但他们从地产所得到的还不 够他们挥霍；他们不好意思把地产卖掉，所以宁可把地产作为抵押。”(《贸易论》1691年 伦敦版第6、7页) 　　十八世纪的波兰： 　　“华沙进行大量汇兑业务，但其主要基础和目的是该市银行家放高利贷。这种银行家 为了要弄到货币，使他们能以8％或8％以上的利息率借给大肆挥霍的贵族，他们在外国 寻找并且找到了一种空头汇票信用，也就是说，一种不以任何商品交易为基础的信用。 外国的受票人在这种空头汇票产生的汇款还有希望到来时，只好承兑这种汇票。但是， 由于达培尔和其他很有名望的华沙银行家的破产，他们付出了很高的代价。”(约·格·毕 希《论商业的各种业务的理论和实践》1808年汉堡第3版第2卷第232、233页) 　　教会由禁止利息得到的好处 　　“教会禁止收取利息；但不禁止在应付急需时出卖财产；也不禁止在一定期间内，在 借款归还以前，把财产押给贷款人，伎贷款人在占有期间能够作为贷款的补偿使用这种 财产……教会本身或教会所属各团体和神会，由此得到了很大的好处，特别是在十字军远 征时代。这就使国民财富的很大一部分由所谓‘死手’占有，这尤其是由于如下的原因： 犹太人不能用这种方法放高利贷，因为占有这样固定的抵押品是无法掩盖的……不禁止利 息，教会和修道院就不可能那么富裕。”(同上，第55页) 　　第三十七章 　　导论 　　对土地所有权的各种历史形式的分析，不属于本书的范围。我们只是在资本所产生 的剩余价值的一部分归土地所有者所有的范围内，研究土地所有权的问题。因此，我们 假定，农业和工业完全一样受资本主义生产方式的统治，也就是说，农业是由资本家经 营；这种资本家和其他资本家的区别，首先只在于他们的资本和这种资本推动的雇佣劳 动所投入的部门不同。对我们来说，租地农场主生产小麦等等，和工厂主生产棉纱或机 器是一样的。资本主义生产方式已经支配农业这样一个假定，包含着这样的意思：资本 主义生产方式已经统治生产的和资产阶级社会的一切部门，因此它的下列条件，如资本 的自由竞争、资本由一个生产部门转入另一个生产部门的可能性、同等水平的平均利润 等等，都已经十分成 　　熟。我们所考察的土地所有权形式，是土地所有权的一个独特的历史形式，是封建 的土地所有权或小农维持生计的农业(在后一场合，土地的占有是直接生产者的生产条件 之一，而他对土地的所有权是他的生产方式的最有利的条件，即他的生产方式得以繁荣 的条件)受资本和资本主义生产方式的影响而转化成的形式。如果说资本主义生产方式是 以工人的劳动条件被剥夺为前提，那末，在农业中，它是以农业劳动者的土地被剥夺， 以及农业劳动者从属于一个为利润而经营农业的资本家为前提。因此，如果有人提醒我 们说，曾经有过，或者说，现在还有其他的土地所有权形式和农业形式，那末，这对我 们的阐述来说，只是一种完全无关的指责。只有对那些把农业中的资本主义生产方式及 与之相适应的土地所有权形式不是看作历史的范畴，而是看作永恒的范畴的经济学家来 说，这种指责才会有意义。 　　考察一下现代的土地所有权形式，对我们来说是必要的，因为这里的任务总的来说 是考察资本投入农业而产生的一定的生产关系和交换关系。不考察这一点，对资本的分 析就是不完全的。因此，我们的研究，仅限于真正的农业上的投资，即人们赖以生活的 主要植物性产品的生产上的投资。我们可以只说小麦，因为小麦是现代资本主义发达的 各国人民的主要食物(或者，不说农业，而说采矿业，因为规律是一样的)。 　　亚·斯密的巨大功绩之一在于：他说明了，用于生产其他农产品(例如亚麻、染料植 物)和经营独立畜牧业等等的资本的地租，是怎样由投在主要食物生产上的资本所提供的 地租决定的。在斯密以后，这方面实际上并没有任何进步。如果我们能够想起某些限制 或补充，那也属于土地所有权的独立研究的范围，而不属于这 　　里的范围。因此，凡是和用来生产小麦的土地无关的土地所有权，我们就不专门谈 论，而只是为了举例子才有时涉及到。 　　为了全面起见，必须指出，在这里，只要水流等等有一个所有者，是土地的附属物 ，我们也把它作为土地来理解。 　　土地所有权的前提是，一些人垄断一定量的土地，把它作为排斥其他一切人的、只 服从自己个人意志的领域。【没有什么比黑格尔关于土地私有权的说法更可笑的了。他 认为，人作为人格，必须使自己的意志这个外在自然界的灵魂，具有现实性，因此，他 必须把这个自然界作为自己的私有财产来占有。如果这就是“人格”的规定，就是人作为 人格的规定，那末，由此可以说，每个人就都必须是土地所有者，以便作为人格而实现 。土地的自由私有权，——一种十分现代的产物，——据黑格尔说，不是一种确定的社会关 系，而是人作为人格对于“自然界”的关系，是“人对一切物的绝对占有权”(黑格尔《法哲 学》1840年柏林版第79页)。首先，很明显，一个人格不能单凭自己的“意志”硬说自己是 一块土地的所有者，而不顾他人也要在这块土地上体现的意志。这里要的是和善良的意 志完全不同的东西。此外，“人格”在什么地方确立实现自己意志的界限，他的意志的存 在是在整个一个国家内实现，还是需要占有一大批国家，以便“表示我的意志对物的至高 无上”[第80页]，这是绝对不能看出的。黑格尔在这里是完全碰壁了。“占有完全是零星 的；我不能占有比我的身体所接触到的更多的东西，但是，另一方面，外界的东西比我 所能把握的更为广大。因此我占有某物时，总有他物与之相联系。我用手占有，但手的 范围可以扩大。”(第90、91页)但是，和这个他物相联系的，又有另一个他物。因此，我 的意志作为灵魂注入土地的界限，就消失了。“当我占有某物时，理智立即推想到，不仅 我直接占有的东西是我的，而且与此有联系的东西也是我的。实在法必须作出各种规定 ，因为从概念中已不能进一步作出推断。”(第9l页)这是“概念”的异常天真的自白，并且 证明这个概念对土地所有权的实际性质“一窍不通”，因为这个概念从一开始就错了，就 把一个完全确定的、属于资产阶级社会的、关于土地所有权的法律观念，看作绝对的东 西。同时其中还包含这样的自白：随着社会发展即经济发展的需要的变化，“实在法”能 够而且必须改变自己的各种规定。】在这个前提下，问题就在于说明这种垄断在资本主 义生产基础上的经济价值，即这种垄断在资本主义生产基础上的实现。用这些人利用或 滥用一 　　定量土地的法律权力来说明，是什么问题也解决不了的。这种权力的利用，完全取 决于不以他们的意志为转移的经济条件。法律观念本身只是说明，土地所有者可以象每 个商品所有者处理自己的商品一样去处理土地；并且，这种观念，这种关于土地自由私 有权的法律观念，在古代世界，只是在有机的社会秩序解体的时期才出现；在现代世界 ，只是随着资本主义生产的发展才出现。在亚洲，这种观念只是在某些地方由欧洲人输 入的。在论述原始积累的那一部分(第1卷第24章)，我们已经看到，这个生产方式的前提 ，一方面是直接生产者从土地的单纯附属物(在依附农、农奴、奴隶等形式上)的地位解 放出来，另一方面是人民群众的土地被剥夺。在这个意义上，土地所有权的垄断是资本 主义生产方式的历史前提，并且始终是它的基础，正象这种垄断曾是所有以前的、建立 在对群众的某种剥削形式上的生产方式的历史前提和基础一样。不过，资本主义生产方 式产生时遇到的土地所有权形式，是同它不相适应的。同它相适应的形式，是它自己使 农业从属于资本之后才创造出来的；因此，封建的土地所有权，氏族的所有权，或马尔 克公社的小农所有权，不管它们的法律形式如何不同，都转化为同这种生产方式相适应 的经济形式。资本主义生产方式的重要结果之一是，它一方面使农业由社会最不发达部 分的单纯经验的和机械地沿袭下来的经营方法，在私有制条件下一般能够做到的范围内 【非常保守的农业化学家，例如约翰斯顿承认，真正合理的农业到处都在私有制上碰到 不可克服的限制。那些专门为土地私有权的垄断辩护的著作家，也承认这一点。例如沙 尔·孔德先生在他那两卷特意为私有制辩护的著作中就说过：“如果养活一国国民的土地 的每一个部分，得不到最符合共同利益的应用，该国就不能达到它本来可以达到的那种 繁荣富强的程度。要使该国财富得到巨大的发展，就要有一个唯一的和首先是开明的意 志，尽可能去掌握该国领土每一块土地的支配权，使每一块土地都有利于其他一切土地 的繁荣。但是，这样一个意志的存在……和土地分为私人地块……和使每个所有者几乎能够 绝对任意支配自己的财产的保障，是不能相容的。”约翰斯顿、孔德等人，在说明私有制 和合理的农业的矛盾时，只注意到把一国的土地作为一个整体来耕种的必要性。但特种 土地产品的种植对市场价格波动的依赖，这种种植随着这种价格波动而发生的不断变化 ，以及资本主义生产指望获得直接的眼前的货币利益的全部精神，都和供应人类世世代 代不断需要的全部生活条件的农业有矛盾。森林是说明这一点的最好例子。只有在森林 不归私人所有，而归国家管理的情况下，森林的经营才会有时在某种程度上适合于全体 的利益。现代西方经济学家则拚命地企图用数学公式表明，只有私有制，才能使土地， 包括森林，的经营适合于全体的利益。 】，转化为农艺学的自觉的科学的应用；它一方面使土地所有 　　权从统治和从属的关系下完全解放出来，另一方面又使作为劳动条件的土地同土地 所有权和土地所有者完全分离，土地对土地所有者来说只代表一定的货币税，这是他凭 他的垄断权，从产业资本家即租地农场主那里征收来的；[它]使这种联系遭到如此严重 的破坏，以致在苏格兰拥有土地所有权的土地所有者，可以在君士坦丁堡度过他的一生 。这样，土地所有权就取得了纯粹经济的形式，因为它摆脱了它以前的一切政治的和社 会的装饰物和混杂物，简单地说，就是摆脱了一切传统的附属物，而这种附属物，象我 们以后将要看到的那样，在产业资本家自己及其理论代言人同土地所有权进行激烈斗争 时，曾被斥责为无用的和荒谬的赘瘤。一方面使农业合理化，从而第一次使农业有可能 按社会化的方式经营，另一方面，把土地所有权弄成荒谬的东西，——这是资本主义生产 方式的巨大功绩。资本主义生产方式的这种进步，同它的所有其他历史进步一样，首先 也是以直接生产者的赤贫为代价而取得的。 　　在我们谈到本题以前，为了避免误解，还要作几点说明。 　　资本主义生产方式的前提是：实际的耕作者是雇佣工人，他们 　　受雇于一个只是把农业作为资本的特殊使用场所，作为在一个特殊生产部门的投资 来经营的资本家即租地农场主。这个作为租地农场主的资本家，为了得到在这个特殊生 产场所使用自己资本的许可，要在一定期限内(例如每年)按契约规定支付给土地所有者 即他所使用土地的所有者一个货币额(和货币资本的借入者要支付一定利息完全一样)。 这个货币额，不管是为耕地、建筑地段、矿山、渔场、森林等等支付，统称为地租。这 个货币额，在土地所有者按契约把土地租借给租地农场主的整个时期内，都要支付给土 地所有者。因此，在这里地租是土地所有权在经济上借以实现即增殖价值的形式。其次 ，在这里我们看到了构成现代社会骨架的三个并存的而又互相对立的阶级——雇佣工人、 产业资本家、土地所有者。 　　资本能够固定在土地上，即投入土地，其中有的是比较短期的，如化学性质的改良 、施肥等等，有的是比较长期的，如修排水渠、建设灌溉工程、平整土地、建造经营建 筑物等等。我在别的地方，曾把这样投入土地的资本，称为土地资本【《哲学的贫困》第 165页。我在那里曾把土地物质和土地资本区别开来。“人们只要对已经变成生产资料的 土地进行新的投资，也就是在不增加土地的物质即土地面积的情况下增加土地资本……土 地资本，也同其他任何资本一样不是永恒的……土地资本是固定资本，但是固定资本同流 动资本一样也有损耗。”】。它属于固定资本的范畴。为投入土地的资本以及作为生产工 具的土地由此得到的改良而支付的利息，可能形成租地农场主支付给土地所有者的地租 的一部分【我说“可能”，因为这种利息在一定条件下由地租的规律来调节，因而，例如 在自然肥力较高的新土地进行竞争时，这种利息就可能消失。】，但这种地租不构成真 正的地租。真正的地租是为了使用土地本身而支付的，不管这种土地是处于自然状态， 还是已被开垦。如果系统地论述土地所有权(这不在我们的计划以内)，土 　　地所有者收入的这个部分是应该详加说明的。在这里，稍微谈一谈就够了。在农业 的通常的生产过程中，比较暂时的投资，毫无例外地由租地农场主来进行。这种投资， 和一般单纯的耕作一样——只要这种耕作在某种程度上合理地进行，也就是说，不象以前 美国奴隶主那样对土地进行野蛮的掠夺(不过为了防止这一点，土地所有者先生们可以通 过契约得到保证)——会改良土地，增加土地产量，并使土地由单纯的物质变为土地资本。 一块已耕土地，和一块具有同样自然性质的未耕土地相比，有较大的价值。投入土地的 经过较长时间才损耗尽的较长期的固定资本，也大部分是，而在某些领域往往完全是由 租地农场主投入的。但是，契约规定的租期一满，在土地上实行的各种改良，就要作为 和实体即土地不可分离的偶性，变为土地所有者的财产。这就是为什么随着资本主义生 产的发展，土地所有者力图尽可能地缩短租期的原因之一。在签订新租约时，土地所有 者把投入土地的资本的利息，加到真正的地租上，而不论他是把土地租给一个曾实行改 良的租地农场主，还是租给另一个租地农场主。因此，他的地租就要上涨；或者，如果 他要出卖土地，——我们马上会看到，土地价格是怎样决定的，——土地的价值现在就要增 加。他不单是出卖土地，而且是出卖经过改良的土地，出卖不费他分文的、投入土地的 资本。把真正地租的变动完全撇开不说，这就是随着经济发展的进程，土地所有者日益 富裕，他们的地租不断上涨，他们土地的货币价值不断增大的秘密之一。这样，他们就 把不费他们一点气力的社会发展的成果，装进他们的私人腰包——他们是为享受果实而生 的。但这同时是合理 　　农业的最大障碍之一，因为租地农场主避免进行一切不能期望在自己的租期内完全 收回的改良和支出。并且我们看到，上一世纪的詹姆斯·安德森(现代地租理论的真正创 始人，同时又是实际的租地农场主，当时的著名农学家)，以及当代的英国现行土地制度 的反对者，都曾不断指责这个情况是合理农业的障碍。 　　关于这一点，阿·阿·华尔顿在《大不列颠和爱尔兰土地占有史》(1865年伦敦版第96、 97页)中写道： 　　“只要耕作的改良，使地产的价值和土地所有者的租金增加的程度，远远高于对租地 农场主或农业工人状况的改善，我国为数众多的农业机构的一切努力，就都不能在耕作 改良的实际进展上，产生很重要的或真正显著的结果。总的说来，租地农场主，和土地 所有者、他的收租人或者甚至农业学会主席一样，清楚地知道，排水良好，施肥充足， 经营得当，加上更多地使用劳动来精细地清理和耕种土地，将会在改良土壤和增加产量 方面产生惊人的结果。但是，这一切都需要有庞大的支出，而租地农场主也清楚地知道 ，不管他们怎样改良土地或提高土地的价值，土地所有者通过增加地租和提高土地价值 的办法，久而久之总会占有由此得到的主要利益……他们十分敏锐地察觉到，那些发言人 ＜在农业宴会上发言的土地所有者和他们的收租人＞令人奇怪地总是忘记告诉他们，租 地农场主进行的一切改良的绝大部分，最后总是要落入土地所有者的腰包……不论原来的 租地人怎样改良了租地，他的后继人总是发现，土地所有者会根据以前的改良使土地价 值增加的程度来提高租金。” 　　在真正的农业中，这个过程还不象在把土地作为建筑地段使用时表现得那么明显。 在英国，土地所有者把绝大部分用于建筑的土地不是作为自由地出卖，而是按九十九年 的期限出租，或者在可能时，按较短的期限出租。这个期限一满，建筑物就随同土地本 身一起落入土地所有者手中。 　　“他们{租地人}在租约满期时，在付清了满期以前的苛刻的地租以后，有义务把房屋 在可以住人的良好情况下移交给大土地所有者。租约一满期，土 　　地所有者的代理人或检查人就来查看你的房屋，让你把房屋收拾好，然后把它占有 ，并入他主人的财产范围。事实是，如果让这种制度更长时间地充分发挥作用，王国境 内的全部房产，就会和农村地产一样，全部落入大地主的手中。整个伦敦西头，庙关的 北部和南部，几乎只属于大约六个大地主，按异常高的地租出租，而在租约还没有完全 满期的地方，也很快就要陆续满期了。在王国的每个城市里，或多或少都是这样。然而 ，这种排他性和垄断性的贪婪制度，甚至没有就此止步。我国沿海城市的船坞设备，几 乎全都由于这样的掠夺过程，而落入大土地鲸吞者手中。”(同上，第92、93页) 　　在这种情形下，很明显，如果1861年英格兰和威尔士的人口调查确定，总人口是20 066224人，其中房产所有者是36032人，那末，把小房产所有者撇开，单算大房产所有者 ，房产所有者对房屋数目和人口数日的比例，就完全是另一个样子了。 　　这个有关建筑物所有权的例子是重要的，1．因为这个例子清楚地指出了真正的地租 和投入土地的固定资本的利息(它可能构成地租的追加部分)的区别。建筑物的利息，和 农业上租地农场主投入土地的资本的利息一样，在租约有效期间，属于产业资本家即建 筑投机家或租地人，它本身和因利用土地而每年必须按一定期限支付的地租无关。2．因 为这个例子指出了，别人投入土地的资本，最终怎样和土地一起落入土地所有者手中， 并且这种资本的利息最终也会使他的地租上涨。 　　有些著作家，例如凯里，一方面作为土地所有权的代言人，反对资产阶级经济学家 的攻击，一方面又竭力把包含各种对立的资本主义生产制度说成一种“协调”的制度，他 们企图把地租这种土地所有权的特有经济表现，说成和利息一样的东西。好象这样一来 ，土地所有者和资本家之间的对立就消失了。在资本主义生产的初期曾采用过相反的方 法。那时，在一般人的观念中，土地所有 　　权还被看作私有财产的原始的和受人尊重的形式，而资本的利息则被看作高利贷而 受人指责。因此，达德利·诺思、洛克等人把资本利息说成一种类似地租的形式，这和杜 尔哥由地租的存在推论出利息的正当性完全一样。——这些较近代的著作家忘记了(在这里 把以下的事实完全撇开不说：在纯粹的状态下，即没有加进投入土地的资本的利息，地 租还是可以存在，而且存在着)，土地所有者用这个方法，不仅从不费他们分文的别人的 资本获得利息，而且还无偿地得到别人的资本。土地所有权的正当性，和一定生产方式 下的一切其他所有权形式的正当性一样，要由生产方式本身具有的历史的暂时的必然性 来说明，因而也要由那些由此产生的生产关系和交换关系具有的历史的暂时的必然性来 说明。当然，象我们以后会看到的那样，土地所有权同其他各种所有权的区别在于：在 一定的发展阶段，甚至从资本主义生产方式的观点来看，土地所有权也是多余而且有害 的。在社会主义市场经济的生产方式上是不多余，也无害的。 　　地租还可能在另一种形式上和利息相混同，以致它的独特性质为人误解。地租表现 为土地所有者出租一块土地而每年得到的一定的货币额。我们已经知道，任何一定的货 币收入都可以资本化，也就是说，都可以看作一个想象资本的利息。例如，假定平均利 息率是5%，那末一个每年200镑的地租就可以看作一个4000镑的资本的利息。这样资本化 的地租形成土地的购买价格或价值，一看就知道，它和劳动的价格完全一样，是一个不 合理的范畴，因为土地不是劳动的产品，从而没有任何价值。可是，另一方面，在这个 不合理的形式的背后，却隐藏着一种现实的生产关系。如果一个资本家用4000镑购买的 土地每年提供200镑地租，那末，他从这4000镑得到5％的平均年利息，这和他把这个资 本投在有息 　　证券上，或按5％的利息直接借出去完全一样。这就是一个4000镑的资本按5%增殖。 在这个假定下，他就会在二十年内用他的地产的收入，重新补偿这一地产的购买价格。 因此，在英国，土地的购买价格，是按年收益若干倍来计算的，这不过是地租资本化的 另一种表现。实际上，这个购买价格不是土地的购买价格，而是土地所提供的地租的购 买价格，它是按普通利息率计算的。股票的购买价格也不是企业的购买价格，而是企业 所提供的利润的购买价格，它也是按普通利息率计算的。但是，地租的这种资本化是以 地租为前提，地租却不能反过来由它本身的资本化而产生并得到说明。在这里，不如说 ，和出售无关的地租的存在，是出发的前提。 　　由此可见，假定地租是一个不变量，土地价格的涨落就同利息率的涨落成反比。如 果普通利息率由5%下降到4%，那末一个200镑的年地租就不是代表一个4000镑的资本的年 增殖额，而是代表一个5000镑的资本的年增殖额，并且同一块土地的价格因此也由4000 镑上涨到5000镑，或由年收益的20倍上涨到年收益的25倍。在相反的情况下，结果也就 相反。这是和地租本身变动无关而只由利息率决定的土地价格的变动。但是，因为我们 已经知道，在社会发展的进程中利润率有下降的趋势，从利息率由利润率决定来说，利 息率也有下降的趋势；此外，把利润率撇开不说，由于借贷货币资本的增大，利息率也 有下降的趋势，所以可以得出结论土地价格，即使和地租的变动以及土地产品价格(地租 构成它的一个部分)的变动无关，也有上涨的趋势。股票的价格也有上涨的趋势？ 　　把地租本身和地租在土地购买者面前采取的利息形式混同起来，——这种混同是建立 在对地租性质完全不理解的基础上，——必然会得出非常奇怪的错误结论。因为一切古老 国家都把土地所有权看作所有权的特别高尚的形式，并且把购买土地看作特别可 　　靠的投资，所以，购买地租所根据的利息率，多半低于其他较长期投资的利息率， 例如，土地购买者只得到购买价格的4％，而他用同一资本投在其他方面却能得到5％； 这也就是说，他为地租付出的资本，多于他在其他投资上为等量年货币收入所付出的资 本。根据这一点，梯也尔先生在他的整个说来非常拙劣的论述财产的著作(1848年他在法 国国民议会上反对蒲鲁东的演说的单行本)中得出结论说，地租是低微的。其实这不过证 明，地租的购买价格是高的。地租相当于股票的分红，股票的实际分红的多少并不重要 ，分红少的股票可能有较高的资本利得来补偿。同样，低微的地租可能伴随着土地价格 的上涨。 　　资本化的地租表现为土地价格或土地价值，以及土地因此和任何其他商品一样可进 行买卖这一事实，成了某些辩护士替土地所有权辩护的理由，因为购买者为土地所有权 ，象为任何其他商品一样，支付了一个等价物，并且大部分土地所有权，是按这个方式 转手的。但这样一来，这个理由也可以用来为奴隶制辩护了，因为对于用现金购买奴隶 的奴隶主来说，奴隶劳动的收益，只是代表用来购买奴隶的资本的利息。由地租的买卖 引出地租存在的理由，也就是用地租的存在来替地租的存在辩护。 　　为了科学地分析地租，即土地所有权在资本主义生产方式基础上的独立的特有的经 济形式，摆脱一切使地租歪曲和混杂的附属物，纯粹地考察地租，是很重要的；另一方 面，为了理解土地所有权的实际影响，甚至为了从理论上了解同地租概念和性质相矛盾 但仍然表现为地租的存在方式的大量事实，认识造成这种理论混乱的因素，也是同样重 要的。 　　当然，租地农场主为了获得经营土地的许可而以租金形式支付给土地所有者的一切 ，实际上都表现为地租。这种贡赋不论是由什么组成部分构成，不论是由什么来源产生 ，都和真正的地租有 　　一个共同点：对一块土地的垄断权，使所谓土地所有者能够去征收贡赋，课取租税 。这种贡赋和真正的地租有一个共同点：它决定土地价格，如上所述，土地价格无非是 出租土地的资本化的收入。 　　我们已经知道，投入土地的资本的利息，可能形成地租的这样一个外来的组成部分 ，这个组成部分，随着经济发展的进程，必然会在一个国家的地租总额中形成一个不断 增大的追加部分。但是，把这种利息撇开不说，在租金里面，还可能有一部分，在一定 场合，可能全部(也就是在完全没有真正地租的时候，因而在土地实际没有价值的时候) 是平均利润的扣除，或正常工资的扣除，或同时是这二者的扣除。利润或工资的这个部 分在这里以地租形式出现，因为它不象平常那样归产业资本家或雇佣工人所有，而是以 租金形式付给土地所有者。从经济学上来说，无论这个部分或那个部分都不形成地租； 但实际上它们都形成土地所有者的收入，是他的垄断权在经济上的实现，和真正的地租 完全一样。并且，和真正的地租一样，对于土地的价格，也有决定的作用。 　　我们在这里不谈这样一些情况：资本主义生产方式本身还不存在，租地农民自己还 不是产业资本家，或者他的经营方式还不是资本主义的经营方式，但地租这个与资本主 义生产方式相适应的土地所有权的方式，在形式上已经存在。例如，爱尔兰的情况就是 这样。那里的租地农民一般都是小农。他作为租金支付给土地所有者的东西，往往不仅 占去他的利润——即他自己的剩余劳动，他作为自己劳动工具的所有者对这种劳动享有权 利——的一部分，而且还占去他在其他情况下以同量劳动得到的正常工资的一部分。此外 ，对土地改良根本没有做一点事情的土地所有者，还把租地农民大部分通过自己的劳动 投入土地的小额资本剥夺去，这和 　　高利贷者在类似情况下的做法完全一样。不过，高利贷者在这样做的时候，至少要 用他自己的资本来冒一点风险。这种不断的掠夺，成了爱尔兰土地立法上争论的对象， 这种立法主要是要强迫土地所有者在对租佃者解除租约的时候，补偿租佃者在土地上进 行的改良或投入土地的资本。对于这个问题，帕麦斯顿通常总是恬不知耻地回答说： 　　“下院就是土地所有者的议院。” 　　我们也不谈以下的例外情况：甚至在进行资本主义生产的国家，土地所有者也能榨 取高额的、与土地产量毫无联系的租金，例如，在英国工业地区，把小块土地租给工厂 工人用作小菜园，或用于闲暇时的业余耕种。(《工厂视察员报告》) 　　我们要谈的是资本主义生产发达的国家的农业地租。例如，在英国的租地农民中， 有一定数量的小资本家，他们由教育、教养、传统、竞争以及其他条件所决定，不得不 作为租地农民把自己的资本投到农业上。他们被迫满足于平均利润以下的利润，并把其 中一部分以地租形式交给土地所有者。只有在这个条件下，才允许他们把资本投入土地 ，投到农业上。因为土地所有者到处都对立法有显著的影响，在英国甚至有压倒一切的 影响，所以这种影响就会被利用来欺诈整个租地农民阶级。例如，1815年的谷物法，—— 这种加在国内居民身上的面包税，显然是为了保证有闲的土地所有者继续得到在反雅各 宾战争期间异常增大的地租收入，——除了个别例外的丰收年，确实起过这样的作用，就 是把农产品的价格维持在谷物自由进口时会下降到的水平以上。但是，它没有能够把价 格保持在主持立法的土地所有者作为外国谷物进口的法律界限而规定的标准价格的水平 上。可是，租约是在 　　这种标准价格的影响下缔结的。一旦错觉破灭，就会制定新的法律，规定新的标准 价格，这种新的标准价格和旧的一样，不过是贪得无厌的土地所有者的幻想的无力表现 。从1815年到三十年代，租地农民一直就是这样受着欺诈。因此，在这整个时期，农业 凋敝成为经常的话题。因此，在这个时期，整整一代租地农民遭到剥夺，归于灭亡，并 被一个新的资本家阶级所代替。【见几篇反谷物法的得奖论文。可是，谷物法总是把价 格维持在人为的高水平上。这对上层租地农民是有利的。他们从大多数租地农民(不管有 没有理由，他们总是指望例外的平均价格)因保护关税而处于的停滞状态中得到了利益。 】 　　但是，一个更普遍得多更重要得多的事实是，真正农业工人的工资被压低到它的正 常平均水平以下，以致工资的一部分由工人手中扣除下来，变为租金的一个组成部分， 从而在地租的伪装下流到土地所有者而不是工人的手中。例如，在英格兰和苏格兰，除 了几个位置有利的郡以外，情况一般就是这样。在英国实行谷物法以前成立的议会工资 水平调查委员会的报告，直到今天，还是关于十九世纪工资史的最有价值的、但几乎完 全未被利用的文献，同时也是英国贵族和资产阶级为他们自己树立的耻辱柱；这些报告 毫无疑问地证明了，在反雅各宾战争中，地租率高以及与此相适应的土地价格的上涨， 部分地只是由于工资的扣除，以及工资甚至被压低到身体需要的最低限度以下，也就是 说，由于正常工资的一部分交给了土地所有者。在租地农场主收入异常增加，土地所有 者大发横财的时候，各种各样的情况，如货币贬值，农业地区济贫法的实施等等，使这 种做法成为可能。然而，租地农场主和土地所有者主张实行谷物关税的主要论据之一都 是，从身体需要方面来说，已经不可能把农业短工的工资再降低了。这种情况一直没有 发 　　生重大的变化，并且在英国和在欧洲各国一样，正常工资的一部分仍然是地租的组 成部分。舍夫茨别利伯爵，当时又叫艾释黎勋爵，贵族慈善家之一，对于英国工厂工人 的状况大为激动，于是在争取十小时工作日运动中，充当他们在议会的代言人，这时， 工业家的代言人为了报复，公布了一份属于该伯爵所有的几个村庄农业短工的工资统计 材料(见第1卷第23章第5节e：《不列颠的农业无产阶级》)。这份统计材料清楚地指出了， 这位慈善家的地租的一部分，不过是他的租地人替他从农业工人的工资中掠夺而来的。 这个统计材料的公布之所以有意思，还因为其中包含的事实，可以大胆地和1814年、18 15年调查委员会所揭露的最坏的事实相媲美。当情况迫使农业短工的工资暂时提高时， 租地农场主就立即叫嚷说，要把工资提高到其他产业部门所通行的正常水平，而不同时 降低地租，是不可能的，并且必然会使他们破产。因此，这里面包含着这样的自供：租 地农场主以地租的名义，克扣一部分工资交给土地所有者。例如，1849—1859年，英格兰 农业工人的工资由于下面的一系列有决定意义的情况而提高了：爱尔兰的人口外流断绝 了从该地来的农业工人的供给；工厂工业异常大量地吸收农业人口；战争需要兵员；异 常大量的人口移居澳洲和美国(加利福尼亚)，以及其他一些不必在这里详细论述的原因 。同时，除了1854—1856年歉收以外，这个期间的谷物平均价格下降了16%以上。租地农 场主叫嚷要求降低地租。在个别情况下，他们达到了目的。但是总的说来，他们的这个 要求并没有成功。他们只好设法降低生产费用，如大量采用蒸汽发动机和新机器，这些 机器，一方面代替了马，把马从经营上排挤出去，另一方面也把农业短工游离出来，造 成了一个人为的过剩人口，并由此引起工资的再度下 　　降。这十年来，尽管和总人口的增长相比，农业人口普遍地相对减少了，尽管某些 纯农业区的农业人口绝对减少了，但上述情况还是发生了。1865年10月12日，当时剑桥 大学的政治经济学教授福塞特(1884年在邮政总长的任内去世)，在社会科学会议上也说 过： 　　“农业短工开始向国外迁移，租地农场主开始抱怨说他们将无力象往常那样支付如此 高的地租，因为向国外移民使劳动变得更贵了。” 　　因此，在这里，高地租和低工资完全是一回事。只要土地价格的水平取决于这个使 地租增加的情况，土地价值的提高和劳动的贬值就是一回事，土地价格的昂贵和劳动价 格的低廉就是一回事。 　　法国的情况也是这样。 　　“租价上涨了，因为面包、葡萄酒、肉类、蔬菜和水果的价格上涨了，而劳动的价格 却保持不变。如果老人们查看一下他们父辈的账目，——这将把我们带回到大约一百年以 前，——他们就会发现，当时法国农业地区一个工作日的价格，正好和现在一样。肉类价 格从那时起却上涨了两倍……谁是这种变化的牺牲者呢?是租地的所有者富人，还是耕种租 地的穷人?……租价上涨，是公众不幸的证明。”(莫·律比匈《法国的和英国的社会结构》18 37年巴黎第2版第101页) 　　以下几个例子，可以说明地租一方面是平均利润扣除的结果，另一方面是平均工资 扣除的结果： 　　前面引述的地产经理人和农业技师摩尔顿说：人们在许多地方已经注意到，大租地 农场的租金，比小租地农场的租金低，因为 　　“同后者的竞争，通常比同前者的竞争更激烈；并且因为小租地农民除了农业外，不 大可能从事别的工作。他们由于必须找到合适的工作，而往往被迫同意支付他们明知过 高的租金”。(约翰·洛·摩尔顿《地产的资源》1858年伦敦版第116页) 　　但是，在他看来这种差别在英国正逐渐消失，他认为，正是小租地农民阶级的向国 外迁移，大大促进了这一点。同一个摩托车尔顿还举了一个例子，说明租地农民自己的 工资，显然有一个扣除部分加入了地租，他所雇用的人的工资更是如此了。在那些不能 使用双马犁的不到70至80英亩(30至34公顷)的租地农场，情况就是这样。 　　“如果租地农民不象别的劳动者那样依靠自己的双手勤勉地劳动，他就不能靠他的租 地农场生活。如果他把工作交给他雇的人去做，而自己只从旁监督，那末，他很可能马 上就会发现，他将无力支付自己的地租。”(同上，第118页) 　　摩尔顿由此得出结论说：如果一个地方的租地农民不是很贫穷，租地农场就不应少 于70英亩，这样，租地农民才养得起两匹到三匹马。 　　莱昂斯·德·拉维涅先生(研究院院土和中央农业协会的会员)表现了非凡的才智。他 在其《英格兰的农村经济》(根据1855年伦敦版英译本引用)一书中，就牛(牛在法国干活， 在英国不干活，因为已被马取代)的年收益，作了如下的比较(第42页)： 　　法国英国 　　牛奶……400万镑牛奶……1600万镑 　　牛肉……1600万镑　 牛肉……2000万镑 　　劳动……800万镑劳动…… —　 　　2800万镑3600万镑 　　但是，根据他自己的材料，英国所以有较高的产值，是因为英国的牛奶价格比法国 贵一倍，而他假定两国的牛肉价格是相等的(第35页)；因此，如果英国的牛奶产值缩减 到800万镑，那末，总产值也要缩减到2800万镑，和法国一样。拉维涅先生竟把不同的产 量和价格差额同时列入他的计算，这确实是有点过分，因此，当英国某些物品的生产比 法国更昂贵(这充其量表示租地农场主和土地所有者得到更大的利润)时，这竟被看作英 国农业的一个优点。 　　拉维涅先生不仅熟悉英国农业的经济成果，而且也相信英国租地农场主和土地所有 者的偏见。他在第48页中证明了这一点： 　　“种植谷物通常有一个很大的害处……它会使种植谷物的土地枯竭。” 　　拉维涅先生不仅认为其他植物不会造成这种后果，而且他还认为饲料植物和块根植 物会使土地肥沃。 　　“饲料植物会从大气中摄取它生长所需的各种主要养分，而它还给土地的，多于它从 土地摄取的。因此，它从两方面，即直接地和通过它转化为厩肥，来补偿谷物及其他使 土地枯竭的作物所造成的损失。因此，有一个原则：它至少应当和这些作物轮种。诺福 克的轮作制就是这样形成的。”(第50、51页) 　　相信英国这种农村童话的拉维涅先生，也相信自从废除谷物关税以来，英国农业短 工的工资已经失去以前的反常现象，这是并不奇怪的。(见我们以前在第1卷第23章第5节 关于这一点的论述)我们不妨再听听约翰·布莱特先生1865年12月13日在北明翰的演说。 他在谈到500万户家庭在议会中完全没有代表以后，接着说： 　　“其中列入需要救济的贫民的不幸名册的家庭，在联合王国有100万户， 　　或确切地说，有100万户以上。另外有100万户家庭的处境比需要救济的贫民稍好些 ，但也随时有成为需要救济的贫民的危险。他们的现状和前途并不好一些。现在，请看 一看社会的这个部分的无知的下层。请看一看他们受排斥的境遇，他们的贫困，他们的 痛苦，他们的完全绝望的处境。甚至在美国，甚至在奴隶制度占统治时期的南部各州， 每个黑人也还相信欢乐的日子终有一天会来临。但是，我在这里必须坦率地说，对这些 人来说，对我国最下层的这些群众来说，情况会得到某些好转的信心是不存在的，甚至 这样的向往也是不存在的。诸位最近在报纸上是否读到过一篇关于多尔塞特郡一个农业 短工约翰·克罗斯的报道?他每周劳动6天，深受他的雇主的好评，他按每周8先令的工资 ，替他的雇主干了24年活。约翰·克罗斯要靠这点工资在他的小屋养活一个有7个孩子的 家庭。他为了给他生病的妻子和婴儿取暖，而拿走了——在法律上说，我认为，就是偷窃 了——一个价值6便士的木栅栏。为了这个过失，他被治安法官判处14或20天的监禁。我可 以告诉诸位，在全国，特别是在南部，可以找到好几千起和约翰·克罗斯情况类似的事件 。他们处在这样的状况中，以致最正直的研究家都一直无法揭开他们如何勉强维持生命 的秘密。诸位请看一看全国，看一看这500万户家庭和这个阶层所处的绝望状态吧。难道 不能如实地说，这些被剥夺选举权的居民大众从事苦役，不断从事苦役，几乎没有休息 吗?请把他们和统治阶级对比一下，——但如果我这样做，人们就会给我加上共产主义的罪 名……在所谓的民主自由的国度里，共产主义是一种“罪名”。但是请把这些劳累不堪，没 有选举权的居民大众，和可以看作统治阶级的那部分人对比一下。请看看他们的财富， 他们的豪华，他们的奢侈。请看看他们的疲倦，——因为他们也有疲倦的时候，但这是享 乐过度后的疲倦，——请看看他们如何到处游荡，似乎唯一要做的事情，就是寻求新的欢 乐。”(1865年12月14日《晨星报》) 　　下面还要指出，剩余劳动，总的来说也就是剩余产品，怎样和地租，即剩余产品的 这个至少在资本主义生产方式基础上在量和质的方面已经特别规定的部分相混同。一般 剩余劳动的自然基础，即剩余劳动必不可少的自然条件是：只要花费整个工作日的一部 分劳动时间，自然就以土地的植物性产品或动物性产品的形式 　　或以渔业等产品的形式，提供出必要的生活资料。农业劳动(这里包括单纯采集、狩 猎、捕鱼、畜牧等劳动)的这种自然生产率，是一切剩余劳动的基础，因为一切劳动首先 而且最初是以占有和生产食物为目的的。(动物同时还提供兽皮，供人在冷天保暖；此外 ，还有供人居住的洞穴等等。) 　　剩余产品和地租的这种混同，在达夫先生那里，有不同的表现。最初，农业劳动和 工业劳动不是分开的；后者包含在前者中。农业氏族、家庭公社或家庭的剩余劳动和剩 余产品，既包含农业劳动，也包含工业劳动。二者是同时并行的。狩猎、捕鱼、耕种， 没有相应的工具是不行的。织和纺等等当初是农业中的副业。 　　我们在前面曾指出，和一个工人的劳动分为必要劳动和剩余劳动一样，工人阶级的 全部劳动也可以这样划分：为工人阶级生产全部生活资料(包括为此所需的生产资料)的 那部分，完成整个社会的必要劳动；工人阶级所有其余部分所完成的劳动，可以看作剩 余劳动。但是，必要劳动决不是只包括农业劳动，而且也包括生产其他一切必然进入工 人平均消费的产品的劳动。并且，从社会的观点来看，一些人只从事必要劳动，因为其 他的人只从事剩余劳动，反之亦然。这只是他们之间的分工。农业工人和工业工人之间 的分工一般来说也是这样。和一方面劳动的纯工业性质相适应的，是另一方面劳动的纯 农业性质。这种纯农业劳动，决不是自然发生的，相反，它本身是社会发展的产物，并 且是很现代的、决不是到处都已达到的产物，它是和一个完全特定的生产阶段相适应的 。正象一部分农业劳动会物化在只用作奢侈品，或只形成工业原料，但决不会用作食物 ，更不会用作大众的食物的产品中一样，另一方面，一部分工业劳动也会物化在用作农 业工人和非农业工人的必 　　要消费资料的产品中。从社会的观点来看，把这种工业劳动看作剩余劳动，是错误 的。工业劳动的一部分和农业劳动的必要部分一样也是必要劳动。它只是以前和农业劳 动自然结合在一起的一部分工业劳动的独立形式，是现在已经和它分离的纯农业劳动的 必要的相互补充。(从纯粹物质方面看，例如，500个机器织布工人以高得多的程度生产 剩余布匹，也就是说，生产比他们自己衣着所需的多得多的布匹。) 　　最后，在考察地租的表现形式，即为取得土地的使用权(无论是为生产的目的还是为 消费的目的)而以地租名义支付给土地所有者的租金时，必须牢牢记住，那些本身没有任 何价值，即不是劳动产品的东西(如土地)，或者至少不能由劳动再生产的东西(如古董， 某些名家的艺术品等等)的价格，可以由一系列非常偶然的情况来决定。要出售一件东西 ，唯一需要的是，它可以被独占，并且可以让渡。 　　在研究地租时，有三个妨碍我们进行分析的主要错误应当避免。 　　1．把适应于社会生产过程不同发展阶段的不同地租形式混同起来。 　　不论地租有什么独特的形式，它的一切类型有一个共同点：地租的占有是土地所有 权借以实现的经济形式，而地租又是以土地所有权，以某些个人对某些地块的所有权为 前提。土地所有者可以是代表公社的个人，如在亚洲、埃及等地那样；这种土地所有权 也可以只是某些人对直接生产者人格的所有权的附属品，如在奴隶制度或农奴制度下那 样；它又可以是非生产者对自然的单纯私 　　有权，是单纯的土地所有权；最后，它还可以是这样一种对土地的关系，这种关系 ，就象在殖民地移民和小农土地所有者的场合那样，在劳动孤立进行和劳动的社会性不 发展的情况下，直接表现为直接生产者对一定土地的产品的占有和生产。 　　不同地租形式的这种共同性——地租是土地所有权在经济上的实现，即不同的人借以 独占一定部分土地的法律虚构在经济上的实现，——使人们忽略了其中的区别。 　　2．一切地租都是剩余价值，是剩余劳动的产物。地租在它的不发达的形式即实物地 租的形式上，还直接是剩余产品。由此产生了一种错误看法，认为只要把一般剩余价值 和利润的一般存在条件解释清楚，和资本主义生产方式相适应的地租，——它总是超过利 润的余额，即超过商品价值中本身也由剩余价值(剩余劳动)构成的部分的余额，——剩余 价值的这个特殊的独特的组成部分也就解释清楚了。这些条件是：直接生产者的劳动时 间，必须超过再生产他们自己的劳动力即再生产他们本身所必需的时间。他们一般必须 完成剩余劳动。这是主观的条件。而客观的条件是：他们也能够完成剩余劳动；自然条 件是，他们的可供支配的劳动时间的一部分，足以把他们自己作为生产者再生产出来和 维持下去，他们的必要生活资料的生产，不会耗费他们的全部劳动力。在这里自然的肥 力是一个界限，一个出发点，一个基础。另一方面，他们劳动的社会生产力的发展，则 是另一个界限，出发点，基础。更进一步考察就是，因为食物的生产是直接生产者的生 存和一切生产的首要的条件，所以在这种生产中使用的劳动，即经济学上最广义的农业 劳动，必须有足够的生产率，使可供支配的劳动时间，不致全被直接生产者的食物生产 占去；也就是使农业剩余劳动，从而农业 　　剩余产品成为可能。进一步说，社会上的一部分人用在农业上的全部劳动——必要劳 动和剩余劳动——必须足以为整个社会，从而也为非农业工人生产必要的食物；也就是使 从事农业的人和从事工业的人有实行这种巨大分工的可能；并且也使生产食物的农民和 生产原料的农民有实行分工的可能。虽然食物直接生产者的劳动，对他们自己来说也分 为必要劳动和剩余劳动，但对社会来说，它所代表的，只是生产食物所需的必要劳动。 并且，不同于一个工场内部分工的整个社会内部的一切分工也是如此。这是生产特殊物 品，满足社会对特殊物品的一种特殊需要所必要的劳动。如果这种分工是按比例进行的 ，那末，不同类产品就按照它们的价值(后来发展为按照它们的生产价格)出售，或按照 这样一种价格出售，这种价格是由一般规律决定的这些价值或生产价格的变形。事实上 价值规律所影响的不是个别商品或物品，而总是各个特殊的因分工而互相独立的社会生 产领域的总产品；因此，不仅在每个商品上只使用必要的劳动时间，而且在社会总劳动 时间中，也只把必要的比例量使用在不同类的商品上。这是因为条件仍然是使用价值。 但是，如果说个别商品的使用价值取决于该商品是否满足一种需要，那末，社会产品总 量的使用价值就取决于这个总量是否满足适合于社会对每种特殊产品的特定数量的需要 ，从而劳动是否根据这种特定数量的社会需要按比例地分配在不同的生产领域。(我们在 论述资本在不同的生产领域的分配时，必须考虑到这一点。)在这里，社会需要，即社会 规模的使用价值，对于社会总劳动时间分别用在各个特殊生产领域的份额来说，是有决 定意义的。但这不过是已经在单个商品上表现出来的同一规律，也就是：商品的使用价 值，是它的交换价值的前提，从而也是它的价值的前提。这一 　　点，只有在这种比例的破坏使商品的价值，从而使其中包含的剩余价值不能实现的 时候，才会影响到必要劳动和剩余劳动之比。例如，棉织品按比例来说生产过多了，虽 然在这个棉织品总产品中只体现了一定条件下为生产这个总产品所必要的劳动时间。但 是，总的来说，这个特殊部门消耗的社会劳动已经过多；就是说，产品的一部分已经没 有用处。因此，只有当全部产品是按必要的比例进行生产时，它们才能卖出去。社会劳 动时间可分别用在各个特殊生产领域的份额的这个数量界限，不过是整个价值规律进一 步发展的表现，虽然必要劳动时间在这里包含着另一种意义。为了满足社会需要，只有 这样多的劳动时间才是必要的。在这里界限是通过使用价值表现出来的。社会在一定生 产条件下，只能把它的总劳动时间中这样多的劳动时间用在这样一种产品上。但是，剩 余劳动和剩余价值本身的主观条件和客观条件，和一定的形式(利润形式或地租形式)无 关。这些条件适用于剩余价值本身，而不管它采取什么特殊的形式。因此它们不能说明 地租。 　　3．正是在土地所有权在经济上的实现中，在地租的发展中，有一点表现得特别突出 ，这就是：地租的量完全不是由地租的获得者决定的，而是由他没有参与、和他无关的 社会劳动的发展决定的。因此很容易把一切生产部门及其一切产品在商品生产基础上， 确切地说，在资本主义生产(这种生产在它的整个范围内都是商品生产)基础上共有的现 象，当作地租的(和一般农产品的)特征来理解。 　　在社会发展的进程中，地租的量(从而土地的价值)作为社会总劳动的结果而发展起 来。一方面，随着社会的发展，土地产品的市场和需求会增大；另一方面，对土地本身 的直接需求也会增大， 　　因为土地本身对一切可能的甚至非农业的生产部门来说，都是生产竞争的条件。确 切地说，只是就真正的农业地租来说，地租以及土地价值会随着土地产品市场的扩大， 也就是随着非农业人口的增加，随着他们对食物和原料的需要和需求的增加而发展起来 。资本主义生产方式由于它的本性，使农业人口同非农业人口比起来不断减少，因为在 工业(狭义的工业)中，不变资本比可变资本的相对增加，是同可变资本的绝对增加结合 在一起的，虽然可变资本相对减少了；而在农业中，经营一定土地所需的可变资本则绝 对减少；因此，只有在耕种新的土地时，可变资本才会增加，但这又以非农业人口的更 大增加为前提。 　　其实，这并不是农业及其产品所特有的现象。不如说，在商品生产及其绝对形态即 资本主义生产的基础上，这对其他一切生产部门和产品来说都是适用的。 　　这些产品之所以成为商品，即成为具有交换价值，具有可以实现的、可以转化为货 币的交换价值的使用价值，仅仅因为有其他商品成为它们的等价物，仅仅因为有作为商 品和作为价值的其他产品同它们相对立；换句话说，仅仅因为这些产品并不是作为生产 者本人的直接生活资料，而是作为商品，即作为只有通过变为交换价值(货币)，通过转 让才变成使用价值的产品来生产的。由于社会分工，这些商品的市场日益扩大；生产劳 动的分工，使它们各自的产品互相变成商品，互相成为等价物，使它们互相成为市场。 这决不是农产品的特征。 　　只有在商品生产的基础上，确切地说，只有在资本主义生产的基础上，地租才能作 为货币地租发展起来，并且按照农业生产变为商品生产的程度来发展；也就是，按照和 农业生产相独立的非农业 　　生产的发展程度来发展；因为农产品就是按照这个程度变成商品，变成交换价值和 价值的。当商品生产，从而价值生产随着资本主义生产发展时，剩余价值和剩余产品的 生产也相应地发展。但随着后者的发展，土地所有权依靠它对土地的垄断权，也相应地 越来越能攫取这个剩余价值中一个不断增大的部分，从而提高自己地租的价值和土地本 身的价格。资本家在这个剩余价值和剩余产品的发展上还是一个能动的当事人。土地所 有者只是坐享剩余产品和剩余价值中一个不断增大的份额。这就是他所处地位的特征； 至于土地产品的价值，从而土地的价值，总是在它们的市场扩大的时候，在需求增加的 时候，在和土地产品相对立的商品世界扩大的时候，换句话说，也就是在非农业的商品 生产者人数和非农业的商品生产量扩大的时候，按相同的程度增加，这并不是他所处地 位的特征。但是，因为这个结果是没有土地所有者的参与就发生的，所以在他那里显得 特别的是：价值量，剩余价值量以及这个剩余价值的一部分向地租的转化，竟然取决于 社会生产过程，取决于一般商品生产的发展。因此，例如达夫这样的人，就想根据这一 点来说明地租。他说，地租不取决于农产品的量，而取决于它的价值；但这个价值，又 取决于非农业人口的总数和生产率。其实，这种说法也适用于任何其他产品，因为产品 只有随着构成它的等价物的其他商品系列的数量和种类的增加，才作为商品发展起来。 这一点在价值的一般论述中，已经指出了。一方面，一个产品的交换能力，一般说来， 取决于在它之外存在的商品的多样性。另一方面，这个产品本身能够作为商品来生产的 数量，尤其取决于这一点。 　　任何生产者，不管是从事工业，还是从事农业，孤立地看，都不 　　生产价值或商品。他的产品只有在一定的社会联系中才成为价值和商品。第一，这 个产品是社会劳动的表现，从而，他自己的劳动时间也是整个社会劳动时间的一部分； 第二，他的劳动的这种社会性质，通过他的产品的货币性质，通过他的产品的由价格决 定的普遍的可交换性，表现为他的产品所固有的社会性质。 　　因此，如果一方面，不去说明地租，而说明剩余价值，或者更狭隘地说明一般剩余 产品，那末，另一方面，在这里就犯了一个错误，把作为商品和价值的一切产品固有的 性质，说成是农产品特有的性质。这种说明，在从价值的一般规定，转到一定的商品价 值的实现时，变得更加肤浅。每一种商品都只能在流通过程中实现它的价值；它是否实 现它的价值，在多大程度上实现它的价值，这取决于当时市场的状况。 　　因此，农产品发展成为价值，并且作为价值来发展的现象，也就是，它们作为商品 和其他商品相对立，而非农产品作为商品和它们相对立的现象，或者说，它们作为社会 劳动的特殊表现来发展的现象，并不是地租的特征。地租的特征是：随着农产品发展为 价值(商品)的条件和它们的价值借以实现的条件的发展，土地所有权的权力也就发展起 来，使它可以从这个不费它一点气力就创造出来的价值中占有一个日益增大的部分，剩 余价值中一个日益增大的部分也就转化为地租。 　　第三十八章 　　级差地租：概论 　　在分析地租时，我们首先要从下面这个前提出发：支付这种地租的产品，也就是有 一部分剩余价值、因而有一部分总价格转化为地租的产品，——对于我们的目的来说，提 到农产品或者还提到矿产品也就够了，——也就是，土地和矿山的产品，象一切其他商品 一样，是按照它们的生产价格出售的。就是说，它们的出售价格，等于它们的成本要素 (已耗费的不变资本和可变资本的价值)加上一个由一般利润率决定，并按全部预付资本 (包括已经消耗的和没有消耗的)计算的利润。因此，我们假定，这些产品的平均出售价 格，等于它们的生产价格。现在要问，在这个前提下，地租怎么能够发展起来，就是说 ，利润的一部分怎么能够转化为地租，因而商品价格的一部分怎么能够落到土地所有者 手中。 　　为了表明地租这个形式的一般性质，我们假定，一个国家的工厂绝大多数是用蒸汽 机推动的，少数是用自然瀑布推动的。我们假定，在这些工业部门，一个耗费资本100的 商品量的生产价格是115。15%的利润，不是仅仅按已经耗费的资本100计算的，而是按这 个商品价值生产上曾经使用的总资本计算的。前面已经指出，这个生产价格不是由每个 从事生产的工业家的个别成本价 　　格决定的，而是由整个生产部门在资本平均条件下生产这种商品平均耗费的成本价 格决定的。这实际上是市场生产价格，是那种和它的各种变动相区别的平均市场价格。 商品价值的性质，——即价值不是由某个生产者个人生产一定量商品或某个商品所必要的 劳动时间决定，而是由社会必要的劳动时间，由当时社会平均生产条件下生产市场上这 种商品的社会必需总量所必要的劳动时间决定，——一般说来是在市场价格的形式上，进 一步说，就是在起调节作用的市场价格或市场生产价格的形式上表现出来的。 　　因为一定的数字比例在这里完全没有关系，所以我们要再假定，用水力推动的工厂 的成本价格只是90，而不是100。因为这个商品量的调节市场的生产价格＝115，其中有 利润15％，所以靠水力来推动机器的工厂主，同样会按115，也就是按调节市场价格的平 均价格出售。因此，他们的利润是25，而不是15；起调节作用的生产价格所以会允许他 们赚到10%的超额利润，并不是因为他们高于生产价格出售他们的商品，而是因为他们按 照生产价格出售他们的商品，因为他们的商品是在特别有利的条件下，即在高于这个部 门占统治地位的平均水平的条件下生产出来的，或者说，因为他们的资本是在这种特别 有利的条件下执行职能的。 　　这里立即表明两点： 　　第一：用自然瀑布作为动力的生产者的超额利润，和一切不是由流通过程中的交易 偶然引起，也不是由市场价格的偶然变动引起的超额利润(我们在谈到生产价格时，已经 对这个范畴作了说明)首先具有相同的性质。因此，这种超额利润，也就等于这个处于 　　有利地位的生产者的个别生产价格和这整个生产部门的一般的、社会的、调节市场 的生产价格之间的差额。这个差额，等于商品的一般生产价格超过它的个别生产价格的 余额。对这个余额起调节作用的有两个界限：一方面是个别的成本价格，因而也就是个 别的生产价格；另一方面是一般的生产价格。利用瀑布进行生产的商品的价值比较小， 因为生产这种商品时需要的劳动总量比较少，也就是说，因为以物化形式即作为不变资 本部分加入生产的劳动比较少。这里所使用的劳动是生产率较高的，它的个别的生产力 ，比大多数同类工厂所使用的劳动的生产力要大。它的较大的生产力表现在同别的工厂 相比，它生产同量商品，只需要较少量的不变资本，只需要较少量的物化劳动。此外， 因为水车无须加热，所以它需要的活劳动的量也较少。所使用的劳动的这种较大的个别 生产力，会减少商品的价值，但也会减少商品的成本价格，从而减少商品的生产价格。 在工业家看来，这一点表现为他的商品的成本价格较小。他只需为较少的物化劳动支付 代价，也只需为所使用的较少的活的劳动力，支付较少的工资。因为他的商品的成本价 格较小，所以他的个别生产价格也较小。对他来说，成本价格是90，不是100。所以，他 的个别生产价格也只是103 1/2，不是115(100:115＝90:103 1/2)。他的个别生产价格和一般生产价格之间的差额，以他的个别成本价格和一般成本 价格之间的差额为界限。这是构成他的超额利润的界限的数量之一。另一个数量则是一 般生产价格的大小，而参加形成一般生产价格的，有作为调节因素之一的一般利润率。 如果煤炭变得便宜了，他的个别成本价格和一般成本价格之间的差额就会缩小，因此他 的超额利润也会减少。如果他必须按照商品的个别价值或由商品的个别价值决定的生产 价格出售商品， 　　这个差额就会消失。这个差额是这样造成的：一方面，商品要按照它的一般市场价 格，也就是按照竞争使个别价格平均化时形成的价格来出售；另一方面，他所推动的劳 动的较大的个别生产力，使劳动者得不到好处，而和劳动的所有生产力一样，使他们的 雇主得到好处，就是说，表现为资本的生产力。 　　因为这个超额利润的界限之一是一般生产价格的水平，而一般利润率的水平又是一 般生产价格水平的因素之一，所以这个超额利润只能产生于一般生产价格和个别生产价 格之间的差额，因此也只能产生于个别利润率和一般利润率之间的差额。超过这个差额 的余额的前提是，产品不是按这个由市场调节的生产价格出售，而是高于这个生产价格 出售。 　　第二：到目前为止，那个用自然瀑布而不用蒸汽作动力的工厂主的超额利润，同一 切其他的超额利润没有任何区别。一切正常的，也就是并非由于偶然的出售行为或市场 价格变动而产生的超额利润，都是由这个特殊资本的商品的个别生产价格和一般生产价 格(它调节着这整个生产部门的资本的商品的市场价格，或者说这个生产部门所投总资本 的商品的市场价格)之间的差额决定的。 　　但是，现在就出现了区别。 　　在当前考察的场合，工厂主能够取得超额利润，即由一般利润率来调节的生产价格 对他个人提供的余额，应该归功于什么呢？ 　　首先应该归功于一种自然力，瀑布的推动力。瀑布是自然存在的，它和把水变成蒸 汽的煤不同。煤本身是劳动的产物，所以具有价值，必须由一个等价物来支付，需要一 定的费用。瀑布却是一种自然的生产要素，它的产生不需要任何劳动。 　　但是，不仅如此。利用蒸汽机进行生产的工厂主，也利用那些不费他分文就会增加 劳动生产率的自然力，只要这样会使工人必需的生活资料的生产更便宜，这些自然力就 会增加剩余价值，从而也增加利润；因此，这些自然力，和由协作、分工等引起的劳动 的社会的自然力完全一样，是被资本垄断的。工厂主要对煤炭进行支付，但是对于水改 变物态，变成蒸汽的能力，对于蒸汽的压力等等，却不需要进行支付。对自然力实行垄 断，也就是对这种由自然力促成的劳动生产力的提高实行垄断，是一切用蒸汽机进行生 产的资本的共同特点。这种垄断可以增加代表剩余价值的劳动产品部分，而相对减少转 化为工资的劳动产品部分。只要它发生这样的作用，它就会提高一般利润率，可是不会 创造出超额利润，因为超额利润正好是个别利润超过平均利润的余额。因此，如果说一 种自然力如瀑布的利用，在这里创造出超额利润，那末，这不可能只是由于一种自然力 的利用在这里引起了劳动生产力的提高这样一个事实造成的。这里还必须有进一步的引 起变化的情况。 　　恰恰相反。自然力在工业上的单纯利用所以会影响一般利润率的水平，是因为它会 影响生产必要生活资料所需要的劳动量。但它本身并不会造成同一般利润率的偏离，而 这里所涉及的问题，却正好是这种偏离。另外，个别资本在别的情况下在某一特殊生产 部门内所实现的超额利润，——因为各特殊生产部门之间利润率的偏离，会不断地平均化 为平均利润率，——如果把纯粹偶然的偏离撇开不说，是由于成本价格即生产费用的减少 而产生的。这种减少，或者是由于这一情况：资本的应用量大于平均量，以致生产上的 杂费减少了，而提高劳动生产力的一般性原因(如协作、分工等)，也由于劳动场所比较 宽阔，而能够在更高的程度上，以更大的 　　强度来发生作用；或者是由于这一情况：把执行职能的资本的规模撇开不说，采用 更好的工作方法、新的发明、改良的机器、化学的制造秘方等等，一句话，采用新的、 改良的、超过平均水平的生产资料和生产方法。成本价格的减少以及由此而来的超额利 润，在这里，是执行职能的资本的使用方法造成的。它们的产生，或者是因为因为异常 大量的资本积聚在一个人手中(这种情况在平均使用同样大的资本量的时候就会消失)， 或者是因为一定量资本以一种生产率特别高的方式执行职能(这种情况在例外的生产方法 已经普遍应用，或者为一种效率更高的生产方法所超过的时候也会消失)。 　　因此，在这里，超额利润来源于资本本身(包括它所推动的劳动)：或者是所用资本 的量的差别，或者是这种资本的更适当的应用。本来没有什么事情会妨碍同一生产部门 按同样的方式使用一切资本。相反地，资本之间的竞争，使这种差别越来越趋于平衡； 价值由社会必要劳动时间决定这一点，是通过商品变得便宜和商品不得不按同样有利的 条件进行生产而表现出来的。但是，那个利用瀑布的工厂主的超额利润，却不是这样。 他所用劳动的已经提高的生产力，既不是来自资本和劳动本身，也不是来自对一种不同 于资本和劳动、但已并入资本的自然力的单纯利用。它来自劳动的某种较大的自然生产 力，这种生产力和一种自然力的利用结合在一起，但这种自然力不象蒸汽的压力那样， 可以在同一生产部门让一切资本自由支配，所以并不是凡有资本投入这个部门，这种自 然力的利用就会成为不言而喻的事情。这种自然力是一种可以垄断的自然力，就象瀑布 那样，只有那些支配着特殊地段及其附属物的人能够支配它。但要象每个资本都能把水 变成蒸汽那样，创造出这种使劳动有较大生产力的自然条件，就完全不取决于资本 　　了。这种自然条件在自然界只存在于某些地方。在它不存在的地方，它是不能由一 定的投资创造出来的。它不是同能够由劳动创造的产品如机器、煤炭等等结合在一起， 而是同一部分土地的一定的自然条件结合在一起。占有瀑布的那一部分工厂主，使没有 占有瀑布的那一部分工厂主不能利用这种自然力，因为土地是有限的，而有水力资源的 土地更是有限的。这并不排除：虽然一个国家自然瀑布的数量是有限的，但在工业上利 用的水力的总量能够增加。为了充分利用瀑布的动力，可以对瀑布进行人工引流。有了 瀑布，就可以改良水车，以便尽可能多地利用水力。在按照水流的状况不宜使用普通水 车的地方，可以使用涡轮机等等。这种自然力的占有，在它的占有者手中形成一种垄断 ，这是所投资本有较高生产力的条件，这种条件是不能由资本本身的生产过程创造的； 能够这样被人垄断的这种自然力，总是和土地分不开的。这样的自然力，既不是该生产 部门的一般条件，也不是该生产部门一般都能创造的条件。 　　现在，我们假定瀑布连同它所在的土地，属于那些被认为是这一部分土地的所有者 的人，即土地所有者所有。他们不许别人把资本投在瀑布上，不许别人通过资本利用它 。他们能够允许或拒绝别人去利用它。但资本自己不能创造出瀑布。因此，利用瀑布而 产生的超额利润，不是产生于资本，而是产生于资本对一种能够被人垄断并且已经被人 垄断的自然力的利用。在这种情况下，超额利润就转化为地租，也就是说，它落入瀑布 的所有者手中。如果工厂主每年要为瀑布而付给瀑布的所有者10镑，工厂主的利润就是 　　15镑；是l00镑(这时是他的生产费用)的15％；所以，他的情况，会和本生产部门用 蒸汽进行生产的其他所有资本家的情况一样好，甚至可能更好。如果资本家自己就拥有 瀑布，那情况也不会有什么改变。他会照旧以瀑布所有者的身分，而不是以资本家的身 分，占有这lO镑超额利润。并且，正是因为这个余额不是由于他的资本本身产生，而是 由于支配一种可以和他的资本分离、可以垄断、数量有限的自然力而产生，所以这个余 额就转化为地租。 　　第一：很明显，这种地租总是级差地租，因为它不参加商品的一般生产价格的形成 ，而是以这种生产价格为前提。它总是产生于支配着一种被垄断的自然力的个别资本的 个别生产价格和投入该生产部门的一般资本的一般生产价格之间的差额。 　　第二：这种地租不是产生于所用资本或这个资本所占劳动的生产力的绝对增加。一 般说来，这种增加只会减少商品的价值。这种地租的产生，是由于一定的投入一个生产 部门的个别资本，同那些没有可能利用这种例外的、有利于提高生产力的自然条件的投 资相比，相对来说具有较高的生产率。例如，尽管煤炭有价值，水力没有价值，但如果 利用蒸汽能提供利用水力时所没有的巨大利益，而这种利益已足以补偿费用而有余，那 末，水力就不会有人使用，就不会产生任何超额利润，因而也不会产生任何地租。 　　第三：自然力不是超额利润的源泉，而只是超额利润的一种自然基础，因为它是特 别高的劳动生产力的自然基础。这就象使用价值总是交换价值的承担者，但不是它的原 因一样。如果一个使用价值不用劳动也能创造出来，它就不会有交换价值，虽然作为使 用价值，它仍然具有它的自然的效用。但是，另一方面，如果一物没有使用价值，没有 劳动的这样一个自然的承担者，它也就没 　　有交换价值。如果不同的价值不平均化为生产价格，不同的个别生产价格不平均化 为一般的调节市场的生产价格，那末，通过使用瀑布而引起劳动生产力的单纯的提高， 就只会减低那些利用瀑布生产的商品的价格，而不会增加这些商品中包含的利润部分， 从另一方面说，这同下述情况完全一样：如果资本不把它所用劳动的生产力(自然的和社 会的)，当作它自有的生产力来占有，那末，劳动的这种已经提高的生产力，就根本不会 转化为剩余价值。 　　第四：瀑布的土地所有权本身，对于剩余价值(利润)部分的创造，从而对于借助瀑 布生产的商品的价格的创造，没有任何关系。即使没有土地所有权，例如，即使瀑布所 在的土地是作为无主的土地由工厂主来利用，这种超额利润也会存在。所以，土地所有 权并不创造那个转化为超额利润的价值部分，而只是使土地所有者，即瀑布的所有者， 有可能把这个超额利润从工厂主的口袋里拿过来装进自己的口袋。它不是使这个超额利 润创造出来的原因，而是使它转化为地租形式的原因，也就是使这一部分利润或这一部 分商品价格被土地或瀑布的所有者占有的原因。 　　第五：很明显，瀑布的价格，也就是土地所有者把瀑布卖给第三者或卖给工厂主本 人时所得的价格，虽然会加到工厂主的个别成本价格上，但不会直接加到商品的生产价 格上，因为在这里，地租产生于用蒸汽机生产的同种商品的生产价格，这种价格和瀑布 没有关系。其次，瀑布的这个价格，完全是一个不合理的表现，在它背后隐藏着一种现 实的经济关系。瀑布和土地一样，和一切自然力一样，没有价值，因为它本身中没有任 何物化劳动，因而也没有价格，价格通常不外是用货币来表现的价值。在没有价值的地 方，也就没有什么东西可以用货币来表现。这种价格不外是资本 　　化的地租。土地所有权使地主有可能把个别利润和平均利润之间的差额占为已有。 这样获得的逐年更新的利润能够资本化，并表现为自然力本身的价格。如果瀑布的利用 对工厂主提供的超额利润是每年10镑，平均利息为5%，那末，这10镑每年就代表200镑资 本的利息；瀑布使它的所有者每年能够从工厂主那里占有的10镑的这种资本化，也就表 现为瀑布本身的资本价值。瀑布本身没有价值，而它的价格是所占超额利润的单纯反映 这一点，用资本主义的方式计算，立即表现为，200镑的价格只是10镑超额利润和二十年 的乘积，尽管在其他条件不变的情况下，同一个瀑布使它的所有者能够在一个不定的时 期内，比如说，三十年内，一百年内，或x年内，每年获得这个10镑。而另一方面，如果 有一种新的不用水力的生产方法，使那些用蒸汽机生产的商品的成本价格由100镑减低到 90镑，那末，超额利润，从而地租，从而瀑布的价格就会消失。 　　我们在这样确定级差地租的一般概念之后，现在就要进而考察真正农业中的级差地 租了。关于农业所要说的，大体上也适用于采矿业。 　　第三十九章 　　级差地租的第一形式 　　(级差地租I) 　　李嘉图在谈到下述论点时是完全正确的： 　　“地租＜即级差地租；他认为，除了级差地租，根本不存在什么别的地租＞总是使用 两个等量的资本和劳动所取得的产品量之间的差额。”(《政治经济学和赋税原理》1821年 伦敦版第59页) 　　既然指的是地租，而不是超额利润，他还必须加上一句：“在同量土地上。” 　　换句话说：如果超额利润是正常地产生的，不是由于流通过程中的偶然情况产生的 ，它就总是作为两个等量资本和劳动的产量之间的差额而产生出来。如果两个等量资本 和劳动被使用在等面积土地上而产生的结果不同，这个超额利润就转化为地租。此外， 这种超额利润，并不是无条件地必须由所用资本量相等而结果不同的情况产生。在不同 的投资中，也可以使用不等量的资本；这种现象在大多数情况下甚至是前提；但相等的 比例部分，例如每笔投资中的100镑，会产生不同的结果；也就是说，利润率不同。这是 超额利润在任何一个投资部门能够存在的一般前提。其次是这种超额利润到地租形式(一 般说就是租金，一种和利润不同的形式)的转化；这种转化在什么时候发生，怎样发生， 在什么情况下发生， 　　总是我们必须研究的问题。 　　其次，既然李嘉图的研究只限于级差地租，他的下述论点也是正确的： 　　“凡是使同一土地或新地上所得产品的差额缩小的事物，都有减低地租的趋势；凡是 扩大这种差额的，必然产生相反的结果，都有提高地租的趋势。”(同上，第74页) 　　不过，在这些原因中，不仅包括一般的原因(肥力和位置)，而且也包括1．赋税的分 担，看这种分担是否均等；如果象英国那样不是由中央集中征税，而且是征收土地税， 不是征收地租税，那末，这种分担就总是不均等的。2．由不同地区农业的发展程度不同 而引起的不平衡，因为这个产业部门，由于它的传统性质，要比工业更难于平衡。3. 资本在租地农场主之间的分配上的不平衡。因为资本主义生产方式占领农业，自耕农转 化为雇佣工人，实际上是这种生产方式的最后一次征服，所以这些不平衡，在这里，比 在任何其他产业部门都大。 　　在作了这些事先的说明以后，我想简单地谈谈，我的阐述和李嘉图等人的不同之处 。 　　我们首先要考察等量资本在等面积的各级土地上使用时所产生的不同结果；或者， 在面积不等时，考察按同样大的土地面积计算的结果。 　　这些不同的结果，是由下面两个和资本无关的一般原因造成的：1．肥力。(关于这 一点，应当说明一下，土地的自然肥力是指什么，其中又包括那些不同的要素。)2．土 地的位置。这一点对殖民地来说是一个决定性的因素，并且一般说来，各级土地耕种的 顺序 　　就是由此决定的。其次，很明显，级差地租的这两个不同的原因，肥力和位置，可 以发生相反的作用。一块土地可能位置很好，但肥国很差；或者情况相反。这种情况很 重要，因为它可以为我们说明一国土地的开垦，为什么会由较好土地转到较坏土地，或 者相反。最后，很明显，整个社会生产的进步，一方面，由于它创造了地方市场，并且 通过采用交通运输工具而使位置变得便利，所以对形成级差地租的位置，会发生拉平的 作用；另一方面，由于农业和工业的分离，由于大的生产中心的形成，而农村反而相对 孤立化，所以又会使土地的地区位置的差别扩大。 　　但是，我们先不考察位置这一点，只考察自然肥力。撇开气候等要素不说，自然肥 力的差别是由表层土壤的化学结构的差别，也就是由表层土壤所含植物养分的差别形成 的。不过，具有相同的化学成分，并且在这个意义上具有相等的自然肥力的两块土地， 在现实的有效的肥力方面还会由于这种植物养分所处的形态而不同，因为有的形态容易 被同化为、被直接吸收为植物养分，有的形态则不容易。因此，在自然肥力相同的各块 土地上，同样的自然肥力能被利用到什么程度，一方面取决于农业化学的发展，一方面 取决于农业机械的发展。这就是说，肥力虽然是土地的客观属性，但从经济学方面说， 总是同农业化学和农业机械的现有发展水平有关系，因而也随着这种发展水平的变化而 变化。可以用化学的方法(例如对硬粘土施加某种流质肥料，对重粘土进行熏烧)或用机 械的方法(例如对重土壤采用特殊的耕犁)，来排除那些使同样肥沃的土地实际收成较少 的障碍(排水也属于这一类)。甚至各级土地耕种的序列，也能由此发生变更。例如，在 英国农业的某个发展时期，轻砂土和重粘土之间，就发生过这种情形。这就再次表明， 　　历史地说——从耕种的发展过程来说——可以由比较肥沃的土地转到比较不肥沃的土地 ，同样也可以采取相反的做法。对土壤结构进行人工改造，或者只是改变耕作方法，都 会产生同样的结果。最后，当下层土壤进入耕作范围，变为被耕过的土壤时，由于下层 土壤情况不同，使土地等级发生变化，也会产生同样的结果。这一方面取决于新耕作方 法的应用(如饲草的种植)，一方面取决于各种机械手段的应用，它们或者把下层土壤翻 成表层土壤，或者使下层土壤和表层土壤混合，或者耕作下层土壤但不把它翻上。 　　所有这些对不同土地的不同肥力的影响，都归结为一点：从人工肥力的角度看，劳 动生产力的状态，这里指的是农业可以立即利用土地自然肥力的能力，——这种能力在不 同的发展阶段上是不同的，——和土地的化学结构及其他自然属性一样，是土地的所谓自 然肥力的要素。 　　因此，我们假定农业处于一定的发展阶段。其次，我们假定，土地的等级是按照这 个发展阶段评定的，对同时在不同土地上进行的各个投资来说，情况当然也总是这样。 这时，级差地租就可以用一个上升的或下降的序列来表现，因为，尽管就实际耕种的土 地总体来说序列已经确定，但总是进行了一个形成这种序列的连续运动。 　　假定有四级土地A、B、C、D。再假定小麦1夸特的价格=3镑或60先令。因为这里地租 还只是级差地租，所以这个每夸特60先令的价格，对最坏土地来说，就等于生产费用， 也就是等于资本加上平均利润。 　　假定A是这种最坏土地。它由50先令的支出，生产了1夸特＝60先令；因此利润是10 先令，或20%。 　　假定B由等额的支出，生产了2夸特＝120先令。这就提供了70先令的利润，或者说， 60先令的超额利润。 　　假定C由等额的支出，生产了3夸特＝180先令；总利润=130先令，超额利润=120先令 。 　　假定D生产了4夸特＝240先令，超额利润就是180先令。 　　这样，我们就有了如下的序列： 　　表I 　　┌────┬─────┬────┬──────┬─────┐ 　　│土地等级│　产　量　│预付资本│　利润　│　地　租　│ 　　│├──┬──┤├───┬──┼──┬──┤ 　　││夸特│先令││夸　特│先令│夸特│先令│ 　　├────┼──┼──┼────┼───┼──┼──┼──┤ 　　│ A　│　 1│　60│50　│　1/6│　10│ — │ — │ 　　│ B　│　 2│ 120│50　│1 1/6│　70│　 1│　60│ 　　│ C　│　 3│ 180│50　│2 1/6│ 130│　 2│ 120│ 　　│ D　│　 4│ 240│50　│3 1/6│ 190│　 3│ 180│ 　　├────┼──┼──┼────┼───┼──┼──┼──┤ 　　│ 合　计 │　10│ 600│—　│　—　│ — │　 6│ 360│ 　　各自的地租：对D来说=190先令-10先令，即D和A之间的差额；对C来说=130先令- 10先令，即C和A之间的差额；对B来说=70先令- 10先令，即B和A之间的差额。而对B、C、D来说，总地租=6夸特=360先令，等于D和A、C 和A、B和A之间的差额的总和。 　　表现一定状态下的一定产品的这种序列，抽象地考察(我们已经说明，为什么实际上 也能出现这种情况)，可以是下降的序列(由D到A，即由肥沃的土地下降到越来越不肥沃 的土地)，也可以是 　　上升的序列(由A到D，即由相对不肥沃的土地，上升到越来越肥沃的土地)；最后， 还可以交替进行，时而下降，时而上升，例如由D到C，由C到A，再由A到B。 　　在下降的序列中，过程是这样的：1夸特的价格逐渐上涨，比如说由15先令上涨到6 0先令。一旦D所生产的4夸特(这可以设想为几百万夸特)已经不足时，小麦价格就会不断 上涨，直到不足的供给能由C的生产来弥补时为止。也就是说，价格必须上涨到每夸特2 0先令。一旦小麦价格上涨到每夸特30先令，就可以耕种B，一旦上涨到60先令，就可以 耕种A，而不致于使这上面的投资满足于20%以下的利润率。这样，对D来说就形成一种地 租，首先是每夸特5先令，对它所生产的4夸特来说是20先令；然后是每夸特15先令，对 它所生产的4夸特来说是60先令；然后是每夸特45先令，对它所生产的4夸特来说是180先 令。 　　如果D的利润率原来也＝20%，它由4夸特获得的总利润也就只是10先令。不过，这1 0先令在谷物价格为15先令时，比在60先令时，代表更多的谷物。但因为谷物会进入劳动 力的再生产，并且每夸特都有一部分必须补偿工资，另一部分必须补偿不变资本，所以 在这个前提下，剩余价值较大，因而在其他条件不变时，利润率也就较高。(关于利润率 问题，还应该特别地和更详细地加以研究。) 　　如果序列相反，过程是由A开始，一旦必须开垦新的土地，每夸特的价格首先就会超 过60先令；但因为必要的供给，即2夸特必要的供给将由B提供，所以价格会回跌到60先 令；B虽然按每夸特30先令的费用来生产，但它按60先令的价格出售，因为它的供给也只 够满足需要。这样，对B来说，首先就会形成60先令的 　　地租，同时对C和D来说，情况也是一样；我们总是假定，C和D虽然分别按20先令和 15先令的实际价值提供1夸特，但是，因为A所提供的1夸特的供给仍然是满足总的需求所 必要的，所以市场价格仍然是60先令。这时，如果需求的增长超过了首先是由A、然后是 由A和B所满足的需要量，结果就会不按顺序耕种B、C、D，而是一般扩大耕地，只是后来 才偶然耕种比较肥沃的土地。 　　在第一个序列中，随着价格的提高，地租就会增加，利润率则会降低。利润率的这 种降低，可以全部或部分地受到起相反作用的各种情况的抑制；关于这点，我们以后还 要详细谈到。不应忘记，一般利润率并不是均衡地由所有生产部门的剩余价值决定。不 是农业利润决定工业利润，而是相反。关于这点，以后再说。 　　在第二个序列中，所投资本的利润率不变；利润量会表现为较小量的谷物；但和其 他商品相比，谷物的相对价格已经上涨。在利润增加的情况下，利润的增加额不是流入 经营产业的租地农场主手中，不是表现为利润的增加，而是以地租的形式从利润中分离 出来。不过，在假定的前提下，谷物价格仍旧不变。 　　因此，无论价格不变，还是价格上涨，无论由较坏土地不断发展到较好土地，还是 由较好土地不断倒退到较坏土地，级差地租总是同样发展和增加的。 　　到目前为止，我们假定：1．价格在一个序列中提高，而在另一个序列中不变；2． 不断地由较好土地转到较坏土地，或者反过来，由较坏土地转到较好土地。 　　但现在我们假定，谷物的需要已经由原来的10夸特增加到17 　　夸特；又假定，最坏土地A为另一块土地A所代替，后者将以60先令的生产费用(50先 令的成本加上10先令即20％的利润)提供1 1/3夸特的小麦，因此1夸特的生产价格＝45先令。或假定，旧的A级土地由于不断的合理 化耕作已经得到改良；或由于种植苜蓿等等，已经可以用同样的费用，按较高的生产率 来耕作，这样，在预付资本不变的情况下，产量却增加到1 1/3夸特。我们还假定：B、C、D各级土地提供的产量不变，但已开垦了肥力介于A和B之 间的新地A'，以及肥力介于B和C之间的新地B'、B"。在这种情况下，就会看到如下的现 象。 　　第一：小麦1夸特的生产价格，或它的起调节作用的市场价格，会由60先令下降到4 5先令，或下降25%。 　　第二：由比较肥沃的土地转到比较不肥沃的土地和由比较不肥沃的土地转到比较肥 沃的土地，这两种过程会同时出现。土地A'比A肥沃，但不比以前耕种的B、C、D肥沃， 并且B'和B"也比A、A'和B肥沃，但不比C和D肥沃。因此，顺序是交错地进行的；不是转 而耕种那种和A等等相比绝对不肥沃的土地，而是转而耕种那种和一向最肥沃的土地C和 D相比相对不肥沃的土地；另一方面，也不是转而耕种那种绝对肥沃的土地，而是转而耕 种那种同一向最不肥沃的土地A或A和B相比相对肥沃的土地。 　　第三：B的地租下降了；C和D的地租也下降了；但谷物形式的地租总额已由6夸特增 加到7 2/3夸特；提供地租的耕地的数量增加，产品总量也由10夸特增加到17夸特。利润虽然对 A来说还是没有变，但用谷物来表现，它却增加了；利润率本身可能提高，因为相对剩余 价值已经增大。在这种情况下，由于生活资料便宜 　　了，工资即可变资本的支出，从而总支出，都会减少。货币形式的地租总额，会由 360先令减少到345先令。 　　我们把这个新的序列列举如下： 　　表II 　　┌────┬──────┬──┬──────┬──────┬────┐ 　　│土地等级│　产　量│投资│　利　润│　地　租│每夸特的│ 　　││││││生产价格│ 　　│├───┬──┤├───┬──┼───┬──┼────┤ 　　││夸　特│先令││夸　特│先令│夸　特│先令│　先令　│ 　　├────┼───┼──┼──┼───┼──┼───┼──┼────┤ 　　│A 　│1 1/3│　60│ 50 │　 2/9│　10│　—　│　—│　45│ 　　│A'　│1 2/3│　75│ 50 │　 5/9│　25│　 1/3│　15│　36│ 　　│B 　│2│　90│ 50 │　 8/9│　40│　 2/3│　30│　30│ 　　│B'　│2 1/3│ 105│ 50 │ 1 2/9│　55│ 1│　45│ 25 5/7│ 　　│B"　│2 2/3│ 120│ 50 │ 1 5/9│　70│ 1 1/3│　60│ 22 1/2│ 　　│C 　│3│ 135│ 50 │ 1 8/9│　85│ 1 2/3│　75│　20　 │ 　　│D 　│4│ 180│ 50 │ 2 8/9│ 130│ 2 2/3│ 120│　15　 │ 　　├────┼───┼──┼──┼───┼──┼───┼──┼────┤ 　　│　合计　│17　 │　—│ — │　—　│　—│ 7 2/3│ 345│　—│ 　　最后，如果照旧只耕种A、B、C、D各级土地，而它们的生产率已经增长到这样的程 度，A不是生产1夸特而是生产2夸特，B不是生产2夸特而是生产4夸特，C不是生产3夸特 而是生产7夸特，D不是生产4夸特而是生产10夸特，如果同样的原因已在不同土地上发生 不同的作用，那末，生产总额就会由10夸特增加到23夸特。假定由于人口增加和价格下 降，需求会把这23夸特吸收掉，那就会产生如下的结果： 　　表III 　　┌────┬─────┬──┬──────┬─────┬────┐ 　　│土地等级│　产　量　│投资│　利　润│　地　租　│每夸特的│ 　　││　│││　│生产价格│ 　　│├──┬──┤├───┬──┼──┬──┼────┤ 　　││夸特│先令││夸　特│先令│夸特│先令│　先令　│ 　　├────┼──┼──┼──┼───┼──┼──┼──┼────┤ 　　│A 　│　 2│　60│ 50 │　 1/3│　10│　0│　 0│　30│ 　　│B 　│　 4│ 120│ 50 │ 2 1/3│　70│　2│　60│　15│ 　　│C 　│　 7│ 210│ 50 │ 5 1/3│ 160│　5│ 150│　8 4/7│ 　　│D 　│　10│ 300│ 50 │ 8 1/3│ 250│　8│ 240│　 6 　│ 　　├────┼──┼──┼──┼───┼──┼──┼──┼────┤ 　　│　合计　│　23│　—│ — │　—　│　—│　15│ 450│　—│ 　　在这里，数字比例同其他各表一样是任意选择的，但所作的假定是完全合理的。 　　第一个并且主要的一个假定是，农业的改良，在各级土地上发生的作用是不同的； 这里，在最好土地C和D上就比在A和B上发生的作用大。经验已经表明，通常的情况总是 这样，虽然与此相反的情况也可能出现。如果改良在较坏土地上比在较好土地上发生的 作用大，较好土地的地租就会减少，而不会增加。——不过，在这个表III中，我们假定， 随着各级土地肥力的绝对增长，较好土地C和D的较高的相对肥力同时也增长，因此，投 资相等时，产量的差额将增大，级差地租也将增大。 　　第二个假定是，随着总产量的增长，总需求也同时增长。第一，我们无须把这种增 长看作是突然发生的，而应看作是逐渐进行的，一直到第III序列形成时为止。第二，认 为必要生活资料的消费不会随着生活资料变得便宜而增长，是错误的。英国谷物法的 　　废除，已证明相反的事实(见纽曼的著作)，而相反的见解之所以产生，只是因为单 纯由气候引起的收获上巨大的突然的差别，会时而引起谷物价格的异常低落，时而引起 它的异常上涨。在这里，如果突然的暂时的价格降低现象来不及对扩大消费发生充分的 影响，那末，在价格降低是由于起调节作用的生产价格本身的下降引起，因而带有持久 性的场合，就会出现相反的情况。第三，一部分谷物可以以白兰地酒或啤酒的形式消费 。并且，这两种商品的消费的增长，决不受狭窄界限的束缚。第四，事情部分地取决于 人口的增长，部分地也取决于以下事实：这个国家可以是一个出口谷物的国家(到十八世 纪中叶为止，英国还是这样的一个国家)，以致需求不单纯是由国内消费的界限来调节。 最后，小麦生产的增加和它的价格的降低，可以促使小麦代替黑麦或燕麦成为人民群众 的主要食物，由于这一点，小麦的市场就会扩大，正如在产量减少和价格提高时，可以 发生相反的情形一样。——因此，在这些前提下，按照以上假定的数字比例，第III序列就 会得出以下结果：每夸特的价格由60先令下降到30先令，即下降50%，产量和第I序列相 比，由10夸特增加到23夸特，即增加130%；B的地租不变，C的地租增加25%，D的地租增 加33 1/3%，地租总额则由18镑增加到22 1/2傍，即增加25%。 　　比较这三个表(其中的第I序列要用两次，一次是由A上升到D，一次是由D下降到A； 我们可以把这三个表理解为社会一定状态下的几个阶段，例如并存于三个不同的国家， 或者把它们理解为同一个国家不同发展时期的彼此衔接的阶段)，可以得出以下结论： 　　1．序列在完成时(不管它的形成过程如何)总好象是一个下降 　　的序列，因为人们在考察地租时，总是从提供最高地租的土地出发，最后才谈到不 提供地租的土地。 　　2．不提供地租的最坏土地的生产价格，总是起调节作用的市场价格，虽然在构成上 升序列的第I表中，只是因为耕种越来越好的土地，起调节作用的市场价格才保持不变。 在这种情况下，只要A级土地保持调节作用的程度取决于这种最好土地的产量，最好土地 所生产的谷物的价格就起调节的作用。如果B、C、D的产量超过需求，A就会失去调节的 作用。施托尔希把最好土地选作起调节作用的土地时，他就是这样想的。美国的谷物价 格也是这样调节英国的谷物价格的。 　　3．级差地租是由于农业发展各个阶段的土地自然肥力的差别而产生的(这里还是把 土地的位置撇开不说)，就是说，它的产生是由于最好土地面积有限，是由于等量资本必 须投在对等量资本提供不等量产品的不同的各级土地上。 　　4．级差地租和级差地租的分等情况，可以按下降的序列，即由较好土地到较坏土地 的序列产生，也可以反过来，按上升的序列，即由较坏土地到较好土地的序列产生，还 可以按两个方向相互交叉的序列产生(第I序列可以由D到A，也可以由A到D而形成。第II 序列包括这两种运动)。 　　5．按照级差地租的形成方式，级差地租在土地产品价格不变，上涨和下降时都可以 形成。在价格下降时，总产量和总地租都可以增大，而且在从来没有地租的土地上也能 形成地租，虽然最坏土地A已经为较好土地所代替，或者它自身已经过改良，虽然另外一 些较好土地甚至最好土地的地租已经减少(表II)；这个过程，还可以和(货币)地租总额 的减少结合在一起。最后，当价格因耕作 　　普通改进而下降，以致最坏土地的产量和产品价格降低时，一部分较好土地的地租 保持不变或者减少，但最好土地的地租却增长。各级土地和最坏土地相比的级差地租， 在产量差额已定时，当然总是取决于例如小麦每夸特的价格。但在价格已定时，级差地 租就取决于产量差额的大小，而在一切土地的绝对肥力都增进时，如果较好土地的肥力 比较坏土地的肥力相对地说提高得更多，这个差额就会随着增大。因此，在价格为60先 令时(表I)，D的地租是由D对A的产量差额决定的，因而是由3夸特的余额决定的；所以， 地租等于3×60＝180先令。但在表III(在那里，价格为30先令)，它是由D超过A的产量的 余额8夸特决定的；8×30＝240先令。 　　因此，在威斯特、马尔萨斯、李嘉图等人那里还占统治地位的有关级差地租的第一 个错误假定就被推翻了。按照这个错误的假定，级差地租必然是以转到越来越坏的土地 或农业肥力越来越下降为前提的。我们已经看到，在转到越来越好的土地时，能产生级 差地租。当较好土地代替以前的较坏土地而处于最低等级时，也能产生级差地租；级差 地租可以和农业的进步结合在一起。它的条件不过是土地等级的不同。在涉及到生产率 的发展时，级差地租的前提就是：土地总面积的绝对肥力的提高，不会消除这种等级的 不同，而是使它或者扩大，或者不变，或者只是缩小。 　　从十八世纪初叶到中叶，在英国，尽管金和银的价格下降，谷物价格还是不断下降 ，与此同时(就整个时期来说)，地租、地租总额、耕地面积、农业产量和人口都增加了 。这种情况是和具有上升序列的第II表结合在一起的第I表相适应的，但这样一来，最坏 土 　　地A或者进行改良，或者不用于种植谷物，当然这并不是说，这种土地不会用于其他 农业或工业的目的。 　　从十九世纪初(应更精确地指出日期)到1815年，谷物价格不断上涨，同时地租、地 租总额、耕地面积、农业产量和人口也不断增加。这种情况是和具有下降序列的第I表相 适应的(这里应当引用一些关于当时耕种较坏土地的情况)。 　　在配第和戴韦南特时期，农民和土地所有者对改良和开垦土地有怨言；较好土地的 地租下降了，地租总额却由于提供地租的土地的面积扩大而增加。 　　(关于这三点，以后应作进一步的引证；关于一国已耕土地的各个部分的肥力差别， 也应引用一些资料。) 　　关于级差地租，一般应当指出：市场价值始终超过产品总量的总生产价格。例如， 拿第I表来说，总产量10夸特会卖到600先令，因为市场价格是由A的生产价格决定的，每 夸特等于60先令。但实际的生产价格是： 　　A 1夸特＝60先令1夸特＝60先令 　　B 2夸特＝60先令1夸特＝30先令 　　C 3夸特＝60先令1夸特＝20先令 　　D 4夸特＝60先令1夸特＝15先令 　　10夸特＝240先令　平均1夸特＝24先令 　　10夸特的实际生产价格是240先令；但它们要按600先令的价格出售，贵250％。实际 平均价格是每夸特24先令；但市场价格是60先令，也贵250%。 　　这是由在资本主义生产方式基础上通过竞争而实现的市场价 　　值所决定的；这种决定产生了一个虚假的社会价值。这种情况是由市场价值规律造 成的。土地产品也受这个规律支配。产品(也包括土地产品)市场价值的决定，是一种社 会行为，虽然这是一种不自觉的、盲目的社会行为。这种行为必然不是以土地及其肥力 的差别为依据，而是以产品的交换价值为依据。如果我们设想资本主义的社会形式已被 推翻，社会已被组成一个自觉的、有计划的联合体，10夸特就会只代表一定量的独立的 劳动时间，而和240先令内所包含的劳动时间相等。因此，社会就不会按产品内所包含的 实际劳动时间的二倍半来购买这种土地产品；这样，土地所有者阶级存在的基础就会消 失。这件事所起的作用，会和外国进口物品使产品价格便宜同样数额完全一样。因此， 如果说，维持现在的生产方式，但假定级差地租转归国家，土地产品的价格在其他条件 相同时就会保持不变，当然是正确的；但如果说，在资本主义生产由联合体代替以后， 产品的价值还依旧不变，却是错误的。同种商品的市场价格的相同性，是价值的社会性 质在资本主义生产方式的基础上，以及一般说来在一种以个人之间的商品交换为基础的 生产基础上借以实现的方式。被看作消费者的社会对土地产品支付过多的东西，对社会 劳动时间在农业生产上的实现来说原来是负数的东西，现在竟然对社会上的一部分人即 土地所有者来说成为正数了。 　　第二种情况(这对于理解下一章对级差地租II的说明很重要)是： 　　这里的问题，不仅是每英亩或每公顷的地租，不仅是每英亩的生产价格和市场价格 间的差额，或每英亩的个别生产价格和一般生产价格间的差额，而且是耕种的各级土地 各有多少英亩。在这 　　里，直接重要的一点只是地租总额的大小，即总耕地面积的总地租的大小；但这同 时使我们可以进一步去说明地租率的提高，虽然这时价格并没有上涨，而在价格下降时 ，各级土地的相对肥力的差额也没有增加。从以上情况我们可以得出： 　　表I 　　┌────┬──┬────┬───┬────┬────┐ 　　│土地等级│英亩│生产费用│产　量│谷物地租│货币地租│ 　　├────┼──┼────┼───┼────┼────┤ 　　│A 　│　1 │ 3镑│ 1夸特│　0 │　0 │ 　　│B 　│　1 │ 3镑│ 2夸特│　 1夸特│　 3镑　│ 　　│C 　│　1 │ 3镑│ 3夸特│　 2夸特│　 6镑　│ 　　│D 　│　1 │ 3镑│ 4夸特│　 3夸特│　 9镑　│ 　　├────┼──┼────┼───┼────┼────┤ 　　│　合计　│　4 │—　│10夸特│　 6夸特│　18镑　│ 　　假定各级土地已耕的英亩数都增加一倍。这样，我们就可以得出： 　　表Ia 　　┌────┬──┬────┬───┬────┬────┐ 　　│土地等级│英亩│生产费用│产　量│谷物地租│货币地租│ 　　├────┼──┼────┼───┼────┼────┤ 　　│A 　│　2 │ 6镑│ 2夸特│　0 │　0 │ 　　│B 　│　2 │ 6镑│ 4夸特│　 2夸特│　 6镑　│ 　　│C 　│　2 │ 6镑│ 6夸特│　 4夸特│　12镑　│ 　　│D 　│　2 │ 6镑│ 8夸特│　 6夸特│　18镑　│ 　　├────┼──┼────┼───┼────┼────┤ 　　│　合计　│　8 │—　│20夸特│　12夸特│　36镑　│ 　　我们还要假定两种情况。在第一种情况下，生产已在最坏的两级土地上扩大。这时 ，我们就得出下表： 　　表Ib 　　┌────┬──┬──────┬───┬────┬────┐ 　　│土地等级│英亩│　生产费用　│产　量│谷物地租│货币地租│ 　　││├───┬──┤　│││ 　　│││每英亩│合计│　│││ 　　├────┼──┼───┼──┼───┼────┼────┤ 　　│A 　│　 4│　 3镑│12镑│ 4夸特│　 0│　0│ 　　│B 　│　 4│　 3镑│12镑│ 8夸特│　 4夸特│　12镑 │ 　　│C 　│　 2│　 3镑│ 6镑│ 6夸特│　 4夸特│　12镑 │ 　　│D 　│　 2│　 3镑│ 6镑│ 8夸特│　 6夸特│　18镑 │ 　　├────┼──┼───┼──┼───┼────┼────┤ 　　│　合计　│　12│　—　│36镑│26夸特│　14夸特│　42镑 │ 　　最后，假定生产和耕地面积在四级土地上有不同程度的扩大： 　　表Ib 　　┌────┬──┬──────┬───┬────┬────┐ 　　│土地等级│英亩│　生产费用　│产　量│谷物地租│货币地租│ 　　││├───┬──┤　│││ 　　│││每英亩│合计│　│││ 　　├────┼──┼───┼──┼───┼────┼────┤ 　　│A 　│　 1│　 3镑│ 3镑│ 1夸特│　 0│　0│ 　　│B 　│　 2│　 3镑│ 6镑│ 4夸特│　 2夸特│　 6镑 │ 　　│C 　│　 5│　 3镑│15镑│15夸特│　10夸特│　30镑 │ 　　│D 　│　 4│　 3镑│12镑│16夸特│　12夸特│　36镑 │ 　　├────┼──┼───┼──┼───┼────┼────┤ 　　│　合计　│　12│　—　│36镑│36夸特│　24夸特│　72镑 │ 　　首先，每英亩的地租，在所有这四种情况I，Ia，Ib，Ic中都是相同的，因为等量资 本在每英亩同级土地上获得的结果实际上保持不变；这里只是假定，任何一国在任何一 定时候都有这种情况，即各级土地在总耕地面积中各占有一定的比例；而且假定，互相 比较的两国或同一国不同时期常有这种情况，即总耕地面积在各级土地间进行分配的比 例会有变动。 　　拿Ia同I比较，我们就会看到，如果四级土地的耕种面积按同 　　一比例增加，总产量就会随着耕种的英亩数增加一倍而增加一倍，谷物地租和货币 地租也会增加一倍。 　　但如果我们先后拿Ib和Ic同I比较，我们就会发现，在这两种情况下，耕地面积都增 加了两倍。在这两种情况下，耕地面积都由4英亩增加到12英亩。不过，在Ib中，不提供 地租的A，和只提供极少级差地租的B，在增加额中占有最大的部分，就是说，在新耕地 8英亩中，A和B各占3英亩，合计6英亩；C和D只是各占1英亩，合计2英亩。换句话说，在 增加额中，A和B占3/4；C和D只占1/4。在这个前提下，和I比较，就知道，Ib的耕地面积 虽然已增加两倍，产量却没有相应增加两倍，因为产量没有由10夸特增加到30夸特，只 增加到26夸特。另一方面，因为增加额中有相当大一部分属于不提供地租的A级土地，较 好土地的增加额中又有大部分属于B级土地，所以谷物地租只是由6夸特增加到14夸特， 货币地租由18镑增加到42镑。 　　再拿Ic同I比较。在Ic中，不支付地租的土地面积一点也没有增加，支付最少地租的 土地的面积只是略有增加，增加的主要部分属于C和D。这时我们发现，耕地面积增加两 倍时，产量会由10夸特增加到36夸特，即增加两倍以上；谷物地租也由6夸特增加到24夸 特，或者说增加了三倍，同样，货币地租也由18镑增加到72镑。 　　在所有这些情况下，土地产品的价格实质上都保持不变；在所有这些情况下，只要 耕地的扩大不是仅仅限于那些不支付地租的最坏土地，那末，地租总额就会随着这种扩 大而增加。不过，增加额是不同的。如果扩大的是好地，以致产量不只是按照土地扩大 的比例增加，而是更迅速地增加，那末，谷物地租和货币地租就会 　　相应增加。如果是最坏土地和等级与此相近的土地在扩大耕地中占优势(假定最坏土 地等级不变)，那末，地租总额就不会随着耕地的扩大而相应增加。因此，假定有两个国 家，它们的不提供地租的土地A有相同的性质，地租总额就同最坏土地和较坏土地在总耕 地面积中所占的相应部分成反比，因而，也同等量资本投在相等的总面积上得到的产品 总量成反比。因此，一国总土地面积内最坏耕地的量和较好耕地的量之间的比例关系， 对地租总额发生的作用，同最坏耕地的质和较好及最好耕地的质之间的比例关系，对每 英亩的地租，因而在其他情况相等时，也就是对地租总额发生的作用，是相反的。这两 个要素的混淆，是引起各种反对级差地租的奇谈怪论的原因。 　　总之，单是由于耕地的扩大，以及与此相联系的在土地上使用的资本和劳动的增加 ，地租总额就会增加。 　　但是，最重要的一点是：虽然按照假定，各级土地按每英亩计算的地租的比例不变 ，因而和每英亩所投资本对比来看，地租率也是不变的，但是会出现下述情况：拿Ia同 I比较，——在Ia中，耕地的英亩数以及投在它们上面的资本额都已按比例增大，——我们就 会发现，当总产量按照耕地面积扩大的比例增加，即二者都增加一倍时，地租总额也会 增加一倍。英亩数由4增加到8，地租总额也由18镑增加到36镑。 　　让我们拿4英亩的总面积来说，这上面的地租总额是18镑，因而，把不提供地租的土 地也计算在内的平均地租是4 1/2镑。例如，拥有这4英亩的土地所有者，就可以这样去计算；全国的平均地租也可以 这样去统计。用10镑资本可以产生18镑的地租总额。我们把这两个数字之比叫作地租率 ；在这里，地租率是 　　180％。 　　Ia中的地租率也是一样的，在这里，耕种的土地不是4英亩而是8英亩，但各级土地 是按同一比例增加的。36镑的地租总额，在耕地为8英亩，投资为20镑时，会产生每英亩 4 1/2镑的平均地租和180%的地租率。 　　但是，只要我们考察一下Ib(在这里，主要是两种较坏土地增加了)，我们就会发现 ，12英亩的地租是42镑，从而每英亩的平均地租是3 1/2镑。投资总额是30镑，所以地租率是140%。这样，每英亩的平均地租就减少了1镑， 而地租率也由180%下降到140%。所以在这里，在地租总额由18镑增加到42镑时，按每英 亩计算的和按资本计算的平均地租都下降了；这种下降和生产的增大是同时发生的，但 不是按比例的。尽管各级土地的地租按每英亩计算和按所投的资本计算都保持不变，但 平均地租还是下降了。这是因为耕地的增加额有3/4属于不提供地租的土地A和提供最少 地租的土地B。 　　假定在Ib的情况下，全部扩大只限于A级土地，我们所有的土地就是A级9英亩，B级 、C级、D级各1英亩。地租总额仍旧是18镑，所以12英亩中每英亩的平均地租是1 1/2镑；30镑投资有18镑地租，因此，地租率是60％。平均地租按每英亩计算和按投资计 算，都已大大减少，地租总额也没有增加。 　　最后，让我们拿Ic同I和Ib相比较。同I相比，土地面积增加了两倍，投资也增加了 两倍。12英亩的地租总额是72镑，所以每英亩的地租是6镑，而在表I中是4 1/2镑。按所投资本计算的地租率(72镑:30镑)是240％，而不是180％。总产量由10夸特 增加到36夸特。 　　同Ib相比，耕地的英亩总数，所用的资本，各种耕地间的差额都没有变化，但分配 不同。在这里产量已不是26夸特，而是36夸特，每英亩的平均地租不是3 1/2镑，而是6镑，按等量的全部预付资本计算的地租率不是140%，而是240%。 　　不管我们是把Ia、Ib、Ic各表的不同状态，看作不同国家同时并存的状态，还是看 作同一国家相继发生的状态，根据以上的说明，可以得出以下的结论：在谷物价格由于 不提供地租的最坏土地的产量不变而不变时，在各级耕地肥力的差额不变时，在各级耕 地各相等部分(英亩)的等额投资的各自产量不变时，从而在各级土地每英亩地租间的比 例不变，并且按同级土地的每个部分所投资本计算的地租率不变时，第一，地租总额总 是随着耕地面积的扩大，因而也随着投资量的增加而增加，如果耕地的全部增加额仅限 于无租的土地，则是例外；第二，每英亩的平均地租(地租总额除以耕地的英亩总数)和 平均地租率(地租总额除以投资总额)，会发生很大变化，虽然二者变化的方向相同，但 是彼此的比例不同。把耕地的增加只限于无租的土地A这种情况撇开不说，我们会发现， 每英亩的平均地租和按农业投资计算的平均地租率，都取决于各级土地在总耕地面积中 所占的比例部分，或者同样可以说，取决于投资总额在肥力不等的各级土地上的分配。 不管耕地面积是多是少，从而(把耕地的增加只限于A的情形除外)也不管地租总额是大是 小，只要各级土地在总面积中所占的比例不变，每英亩的平均地租或按投资计算的平均 地租率就会不变。尽管地租总额会随着耕地的扩大、投资的增加而增加，甚至显著增加 ，但只要不提供地租和只提供少量级差地租的土地，比提供地租较多的较好土地扩大得 快，每英亩的平均地租和按资本计算的平均地租率就会降低。 　　相反地，要是较好土地在总耕地面积中相对地占有较大的部分，因而在它们上面的 投资相对地较多，每英亩的平均地租和按资本计算的平均地租率就会相应地提高。 　　因此，如果象统计学著作通常在比较同时期的不同国家，或同一国家的不同时期时 所做的那样，对总耕地每英亩或每公顷的平均地租进行考察，那末，就会认为，每英亩 地租的平均水平，从而地租总额，会按一定的程度(虽然不是按相等的程度而是按一种大 得多的程度)和一国农业的绝对的而不是相对的肥力相适应，也就是说，和该国在等面积 上平均提供的产量相适应。因为，较好土地在总耕地面积中所占的部分越大，在等面积 上同量投资所获得的产品总量就越大，每英亩的平均地租也就越大。反过来，情况也就 相反。地租好象不是由不同肥力之间的比率决定的，而是由绝对肥力决定的，这样级差 地租的规律就被抛弃了。因此，有些现象就被人否认，或被人试图以谷物平均价格和耕 地肥力并不存在区别来加以说明。而实际上这些现象的产生不过是由于以下事实：在无 租土地的肥力相等，从而生产价格相等，并且各级土地间的差额也相等时，地租总额对 总耕地面积的比率，或对土地上的投资总额的比率，不只是由每英亩的地租决定的，也 不只是由按资本计算的地租率决定的，而同样是由各级土地在总耕地面积中所占的比例 数决定的，或者同样可以说，是由所用总资本在各级土地之间的分配决定的。奇怪得很 ，这个事实直到目前竟被人完全忽视了。无论如何，我们看到(而这对我们研究的进程来 说是重要的)：在价格不变，各种耕地的肥力差额不变，每英亩的地租不变，或按实际提 供地租的各级土地每英亩的投资计算，即按一切实际提供地租的资本计算的地租率不变 时，每英亩平均地租的相对水平和平均地租 　　率，或地租总额对土地投资总额的比率，可以单纯由于耕地面积的扩大而提高或降 低。 　　关于已在第I项下考察的级差地租的形式，还必须作以下的补充。这种补充部分地对 于级差地租II也是适用的。 　　第一：我们已经看到，每英亩的平均地租或按资本计算的平均地租率，可以在耕地 扩大、价格不变和耕地的肥力差额不变时提高。一旦一国的土地全部被占有，一旦土地 投资、耕作和人口达到一定的水平，——一旦资本主义生产方式取得统治地位，并且也支 配着农业，以上这些条件就会作为前提存在，——各种质量的未耕地的价格(假定只有级差 地租存在)，就是由具有相同质量和相同位置的已耕地的价格决定的。这种土地虽然不提 供地租，但在除去所需的开垦费用之后，将会有相同的价格。土地的价格当然不过是资 本化的地租。但是，即使在已耕地的价格上面，人们支付的也只是未来的地租，例如在 标准的利息率为5%时，把二十年的地租一次提前付清。土地出售时，它是作为会提供地 租的土地来出售的。由于地租(它在这里被视为土地的果实，其实，它只是从表面上看才 是这样)的预料性质，不能把未耕地和已耕地区别开来。未耕地的价格，和它的地租(土 地的价格是这种地租的集中表现)一样，在土地未被实际利用时，完全是想象的。不过， 这样一来，这种价格已经先验地决定，一旦找到买主，就会实现。因此，当一国的实际 平均地租，是由该国实际的平均年地租总额及其对总耕地面积的比率决定时，未耕地部 分的价格是由已耕地部分的价格决定，所以只是已耕地上的投资及其结果的一种反映。 因为除了最坏土地外的一切等级的土地，都会提供地租(而且这种地租和我们 　　在考察级差地租II时将要看到的一样，会随着资本总额以及和它相适应的耕作的集 约化一起增加)，所以，对未耕地部分来说会形成一个名义价格，这种未耕地还会因此变 为一种商品，对它的所有者来说，变为财富的一个源泉。同时，这种情况说明，为什么 整个地区的土地价格，甚至未耕地的价格都会增长(奥普戴克)。土地投机，例如，美国 的土地投机，就只是以资本和劳动在未耕地上的这种反映为基础的。 　　第二：总的说来，耕地的扩大或者是向较坏土地发展，或者是根据各级土地出现的 情况，按不同的比例，向各级土地发展。当然，向较坏土地发展，决不是任意选择的， 而只能是——在资本主义生产方式的前提下——价格上涨的结果，并且在任何一种生产方式 的条件下，这只能是必然性的结果。但也并不是无条件的。较坏土地可以由于位置好， 比那种相对地说较好土地，优先被人利用。在年轻的国家中，位置对于耕地的扩大是具 有决定意义的。并且，尽管一个地带的土地从整体来说属于比较肥沃的一类，但是从局 部来说，仍然会有较好土地和较坏土地夹杂在一起的情况，而单是由于较坏土地和较好 土地联在一起，就不得不耕种较坏土地。如果有一块较坏土地处于较好土地的包围之中 ，这些较好土地就会使它同那些比较肥沃但不是和已耕地或待耕地联在一起的土地相比 ，具有更有利的位置。 　　因此，密歇根州在美国西部各州中就成了最早输出谷物的州之一。虽然它的土地总 的看来是贫瘠的，但因靠近组约州，并且可以通过湖泊和伊利运河进行灌溉，所以这就 使它比那些土地天然肥沃但远在西部的各州处于更优越的地位。这个州和纽约州相比， 也提供了一个由较好土地向较坏土地推移的实例。纽约州特 　　别是它的西部地区的土地，是无比肥沃的；特别有利于种植小麦。由于掠夺性的耕 作，这块肥沃的土地已变得不肥沃了；现在，密歇根州的土地，看来还比较肥沃。 　　“1838年，面粉是从布法罗装船，运往西部，而纽约州和上加拿大的小麦产区是主要 的面粉供应地。现在，仅仅十二年后，已有大量小麦和面粉从西部运来，沿伊利湖，通 过伊利运河，经布法罗及其邻港布莱克洛克运往东部。由于1847年欧洲的饥荒，小麦和 面粉的出口特别受到了刺激。因此，纽约西部的小麦变得便宜了，种植小麦的收益减少 了；这种情况使纽约州的农场主宁愿饲养家畜、生产奶制品和栽种果树等等，因为在他 们看来，在这些部门，西北部地区还没有力量直接同他们竞争。”(詹·威·约翰斯顿《北美 农业、经济和社会问题札记》1851年伦敦版第1卷第222、223页) 　　第三：下面的假定是错误的：殖民地，一般来说年轻国家，可以按比较便宜的价格 出口谷物，所以，那里的土地必然具有较大的自然肥力。在那里，谷物不仅低于它的价 值出售，而且低于它的生产价格，即低于由较古老的国家的平均利润率决定的生产价格 出售。 　　如果我们象约翰斯顿所说的那样(同上，第223页)， 　　“习惯于把每年以如此大量小麦运到布法罗来的这几个新建的州，同较大的自然肥力 和广阔无边的富饶土地的观念连在一起”， 　　那末，这首先取决于经济条件。一个象密歇根这样的地方，在开始的时候，几乎全 部人口都从事农业，特别是从事大宗农产品的生产，他们只能用这种产品来交换工业品 和各种热带产品。所以，他们的剩余产品全部都是谷物。这一点，从一开始就把以现代 世界市场为基础的殖民地国家，同以前的特别是古代的殖民地国家区别开来。现代殖民 地是通过世界市场现成地得到在另外的情况下必须由他们自己制造的那些产品，如衣服 、工具等等。美国南部各 　　州也只有在这个基础上，才能把棉花作为主要产品来进行生产。允许它们这样做的 ，是世界市场的分工。所以，从它们很年轻，人口比较稀少来看，它们好象能生产出非 常多的剩余产品，但是，这并不是由于它们的土地肥沃，也不是由于它们的劳动富有成 效，而是由于它们的劳动，从而体现它们的劳动的剩余产品，具有一种片面的形式。 　　另外，只要气候条件不是特别坏，那些新近开垦、以前从未耕种过、相对地说比较 不肥沃的土地，就至少已在土壤表层积累了许多易溶解的植物养料，以致它无须施用肥 料，甚至只要进行粗放耕作，也能长期获得收成。西部的大草原还有这样的好处：它们 简直不需要任何开垦的费用，因为它们天然就是可以耕种的土地。【{正好是这种大草原 或干草原地带的开垦的迅速发展，近来使“人口压迫着生活资料”这样一个轰动一时的马 尔萨斯命题，变成了幼稚可笑的东西。相反地，它引起了地主们的下述怨言：如果不用 暴力阻止那种压迫着人口的生活资料的增加，农业和德国就会同归于尽。但是这种干草 原、大草原、帕姆帕斯草原、利亚诺斯草原等等的开垦，现在还不过刚刚开始；所以， 它对欧洲农业的变革作用，将使人无比深刻地感受到。——弗·恩·}】这种比较不肥沃的地 区会获得剩余产品，并不是由于土地的肥力高，从而每英亩的产量高，而是由于可以进 行粗放耕作的土地面积很大，因为这种土地对耕作者来说不用花费什么，或者同古老国 家相比，只花极少的费用。在实行分成制的地方，如纽约、密歇根、加拿大等的某些地 区，就是这样。一个家庭可以粗放耕作比如说100英亩。每英亩的产量虽然不大，但100 英亩将提供相当多的剩余产品，可供出售。此外，不在人工牧场上，而在天然牧场上饲 养牲畜，几乎不需要任何费用。这里起决定作用的，不是土地的质，而是土地的量。这 种粗放耕作的可能性，自然会逐渐消失，新土 　　地越肥沃，消失得越慢；它的产品出口得越多，消失得越快。 　　“但是，这样的土地最初仍然会提供好收成，甚至小麦的好收成。从这种土地获得第 一次收益的人，能够把大量剩余小麦运到市场上去。”(同上，第224页) 　　在那些有古老文化的国家，由于存在着那种由耕地价格决定未耕地价格等等的所有 权关系，就不可能实行这种粗放经营。 　　因此，和李嘉图所想象的相反，这种土地不一定是非常肥沃的，也不是只有肥力相 等的土地才会被耕种。这一点可以从以下事实看出：1848年，密歇根州种植小麦465900 英亩，生产了4739300蒲式耳，每英亩平均10 1/5蒲式耳；扣除麦种，每英亩略少于9蒲式耳。该州29县中，每英亩平均生产7蒲式耳的 ，有2县，8蒲式耳——3县，9蒲式耳——2县，10蒲式耳——7县，11蒲式耳——6县，12蒲式耳— —3县，13蒲式耳——4县，16蒲式耳——只有1县，还有1个县为18蒲式耳(同上，第225页)。 　　对实际的耕种来说，较高的土地肥力和这种肥力的可以立即利用的较大可能性是一 回事。但是，土地肥力的这种立即利用的可能性，在天然贫瘠的土地上比在天然富饶的 土地上要大。移民首先着手耕种的是这种天然贫瘠的土地，在缺少资本时，更需要这样 做。 　　最后：耕种扩大到较大的土地面积上，即扩大到由A到D的各级土地上，——先撇开以 上考察的情况，即必须耕种比以往耕地更坏的土地的情况不说，——例如，耕种较大面积 的B和C的土地，从来不是以谷物价格的预先上涨为前提，就象棉织业逐年进行的扩大， 无须以棉纱价格的不断上涨为前提一样。虽然市场价格的大幅度涨落会影响生产的规模 ，但是，撇开这点不说，甚至在既 　　不阻碍生产、也不例外地促进生产的平均价格的情况下，农业(象资本主义经营的其 他一切生产部门一样)会不断发生那种本来和积累是一回事的相对生产过剩。这种相对生 产过剩，在其他生产方式下，是直接由人口的增加引起，在殖民地，则是由不断的移民 引起。需求不断增加，人们预见到这种情形，就不断向新的土地投入新的资本；虽然这 要由各种土地产品的情况分别决定。引起这种现象的，是新资本的形成本身。对资本家 个人来说，只要他还能自己支配自己的资本，他总是使自己的生产规模同他所能支配的 资本相适应。他所关心的是在市场上占到尽可能大的地盘。如果生产过剩了，他不会归 咎于自己，而是归咎于他的竞争者。资本家个人可以用扩大市场本身的办法，也可以用 在现有市场上占有较大份额的办法，来扩大自己的生产。 　　第四十章 　　级差地租的第二形式 　　(级差地租II) 　　以上我们只是把级差地租看作是投在面积相等而肥力不同的土地上的等量资本所具 有的不同生产率的结果，所以，级差地租是由投在最坏的无租土地上的资本的收益和投 在较好土地上的资本的收益之间的差额决定的。在那里，我们假定若于资本同时投在不 同的地块上，所以，每投入一笔新的资本，土地的耕作范围就会相应扩展，也就是耕地 面积扩大。但是，级差地租实质上终究只是投在土地上的等量资本所具有的不同生产率 的结果。生产率不同的各个资本连续投在同一地块上和同时投在不同地块上，假定结果 相同，是否会有什么差别呢? 　　首先，不能否认，就超额利润的形成来说，这两种场合是毫无差别的：一种是投在 A级一英亩土地上的3镑生产费用生产1夸特，从而3镑成为1夸特的生产价格和起调节作用 的市场价格，投在B级一英亩土地上的3镑生产费用生产2夸特，并提供一个3镑的超额利 润，而投在C级一英亩土地上的3镑生产费用生产3夸特，并提供6镑的超额利润，最后， 投在D级一英亩土地上的3镑生产费用生产4夸特，并提供9镑的超额利润；另一种是这12 镑生产费用或10镑资本，按相同的顺序，投在同一英亩上， 　　取得同样的效果。在这两种场合，都是一个10镑的资本，它的价值分成四部分，依 次投入，每部分2 1/2镑，而不管它们是同时投在肥力不同的四英亩上，还是相继投在同一英亩上。由于它 们的产量不同，其中一部分不会提供超额利润，而其他各部分却会按照它们的收益和不 提供地租的投资的收益之间的差额提供超额利润。 　　资本不同价值部分的超额利润和不同的超额利润率，在这两种场合都是按同样的方 式形成的。地租无非是这个形成地租实体的超额利润的一种形式。但是，无论如何，在 第二个方法上，超额利润到地租的转化，即超额利润由资本主义租地农场主手里到土地 所有者手里的这种形式转化，会遇到一些困难。英国租地农场主所以顽强抗拒政府的农 业统计，其原因就在于此。他们在确定他们投资的实际成果时所以和土地所有者进行斗 争，其原因也在于此(摩尔顿)。地租是在土地出租时确定的，地租确定后，在租约有效 期间，由连续投资所产生的超额利润，便流入租地农场主的腰包。正因为这样，租地农 场主总是力争签订长期租约；但另一方面，由于地主的力量占优势，每年更换租约的现 象却增加了。 　　因此，从一开始就很清楚：具有不同结果的各个等量资本，不管是同时投在同样大 的各块土地上，还是相继投在同一块土地上，都不会影响超额利润的形成规律，但是， 这件事对于超额利润转化为地租，却具有重大的意义。后一个方法会把这种转化限制在 一方面更为狭小，另一方面更不稳定的界限内。因此，在实行耕作集约化(在经济学上， 所谓耕作集约化，无非是指资本集中在同一土地上，而不是分散在若干毗连的土地上)的 各国，税务员的工作，正如摩尔顿在他所著的《地产的资源》一书中所说的，就成了一种 极为重要、复杂、困难的职业。如果土地改良的效果比较持久，那末， 　　在租约满期时，人工增进的土地的不同肥力，就会和土地的自然的不同肥力合在一 起，因此，地租的评定也就会和不同肥力的各级土地的地租的评定合在一起。另一方面 ，就超额利润的形成决定于经营资本的量这点来说，一定量经营资本产生的地租额，会 加到一国的平均地租中去；因此也就要求新的租地农场主掌握足够的资本，以便按同样 集约化的方法，来继续进行耕种。 　　在考察级差地租II时，还要强调指出如下几点： 　　第一：级差地租II的基础和出发点，不仅从历史上来说，而且就级差地租II在任何 一个一定时期内的运动来说，都是级差地租I，就是说，是肥力和位置不同的各级土地的 同时并列的耕种，也就是农业总资本的不同组成部分在不同质的地块上同时并列的使用 。 　　历史地看，这是不言而喻的。在殖民地，移民只需投很少的资本；主要的生产要素 是劳动和土地。每个家长都企图在他的移民伙伴们经营的场所旁边，为自己和家属建立 一个独立经营的场所。早在资本主义以前的各种生产方式下，在真正的农业中一般说来 必然是这种情形。在作为独立的生产部门的牧羊业或整个畜牧业中，几乎都是共同利用 土地，并且一开始就是粗放经营。资本主义生产方式是从生产资料在事实上或法律上为 耕者自己所有的旧生产方式发展起来的，一句话，是从农业的手工业经营发展起来的。 实际上，生产资料只是由此才逐渐走向集中，并逐渐转化为资本，而同转化为雇佣劳动 者的直接生产者相对立。如果资本主义生产方式在这里表现出自己的特征，那末，这首 先特别是发生在牧羊业和畜牧业上；所以，并不是表现在资本在较小土地范围内的 　　集中上，而是表现在生产规模的扩大，因而可以节约马的饲养费用及其他生产费用 上；事实上并不是由于在同一土地上使用了更多的资本。此外，由于耕作的自然规律， 当耕作已经发达到一定的水平，地力已经相应消耗的时候，资本(在这里同时指已经生产 的生产资料)才会成为土地耕作上的决定要素。在已耕地同未耕地相比只占较小面积，地 力也还没有枯竭的时候(在真正农业和植物性食物占统治地位以前，当畜牧和肉食盛行的 时期，情形就是这样)，这种刚刚开始的新生产方式同农民生产的区别，主要在于由一个 资本家投资耕种的土地面积较大，也就是在于资本以粗放的方法投在较大的土地面积上 。因此，一开始就要记住：级差地租I是作为出发点的历史基础。另一方面，级差地租I I的运动，在任何一定的瞬间，都只是出现在这样一个领域内，这个领域本身又是级差地 租I的形形色色的基础。 　　第二：在级差地租的第II形式上，除了肥力的差别，还有资本(以及获得信用的能力 )在租地农场主之间的分配上的差别。在真正的工业中，每个生产部门都会迅速形成该部 门所特有的最低限度的经营范围和与此相应的最低限度的资本，如果没有这个最低限度 的资本，任何一种经营也不能顺利进行。同样地，在每个生产部门，又都会形成大多数 生产者所必须拥有并且实际也拥有的、高于这个最低限度的标准平均资本量。大于平均 资本量的资本会提供额外利润，而小于平均资本量的资本就得不到平均利润。资本主义 生产方式只是缓慢地、不平衡地侵入农业，这是我们在英国这个农业的资本主义生产方 式的典型国家中可以看到的。如果没有谷物的自由进口，或者因自由进口的数量很小， 影响有限，那末，市场价格就要由耕种较坏的土地的生产者来决定，就是 　　说，要由在低于平均水平的不利的生产条件下从事工作的生产者来决定。用于农业 的并且一般可以由农业支配的资本总量中的大部分，也是掌握在这些生产者手中。 　　诚然，例如农民在他的小块土地上耗费了大量劳动，但是，这种劳动是孤立的，并 且被剥夺了生产率的各种客观条件(社会条件和物质条件)。 　　这种情况使真正的资本主义租地农场主能够把超额利润的一部分占为已有；如果资 本主义生产方式在农业中，也同在工业中一样平衡地发展，那末，至少就上述这点来说 ，这种情况就不会发生。 　　让我们首先只考察级差地租II中的超额利润的形成，暂且不考虑这种超额利润能够 转化为地租的条件。 　　这里很明显，级差地租II只是级差地租I的不同的表现，而实质上二者是一致的。在 级差地租I中，各级土地的不同肥力所以会发生影响，只是因为不同的肥力使投在土地上 的各个资本在资本的量相等时或就资本的比例量考察时，会产生出不同的结果，不同的 产量。不论这种不同的结果是相继投在同一块土地上的各个资本产生的，还是投在好几 块等级不同的土地上的各个资本产生的，都不会使肥力的差别或它们产量的差别发生变 化，因此也不会使生产率较高的投资部分的级差地租的形成发生变化。在投资相等时， 土地仍然显示出不同的肥力，不过，在这里一个资本的不同部分相继投在同一土地上所 产生的结果，就是在级差地租I的场合下社会资本各个相等部分投在各级土地上所产生的 结果。 　　如果把表I【见本卷第746页。】中以四个独立资本的形式(每个2 1/2镑)，由几个 　　租地农场主分别投在四级土地A、B、C、D各一英亩上的这10镑资本，改变一下投资 的方法，把它分为四次投资，相继投在D级土地的同一英亩上，第一次投资提供了4夸特 ，第二次投资提供了3夸特，第三次投资提供了2夸特，最后一次投资提供了1夸特(或者 把这个序列反过来也行)，那末，收益最小的资本部分所提供的1夸特的价格＝3镑，就不 会提供级差地租，但是只要生产价格为3镑的小麦的供给仍有必要，它就会决定生产价格 。既然我们假定生产是按照资本主义的方式进行的，因而在3镑价格中已经包含着资本2 1/2镑一般都会提供的平均利润，那末，其他三个各2 1/2镑的资本部分，都会根据产品的差额而产生超额利润，因为它们的产品都不是按照自 己的生产价格出售的，而是按照那个收益最小的2 1/2镑的投资的生产价格出售的；这个收益最小的投资不提供地租，而且它的产品的价格 是按照生产价格的一般规律决定的。超额利润的形成，将和表I相同。 　　这里再一次表明，级差地租II是以级差地租I为前提的。一个2 1/2镑的资本提供的最低限度的产品，即在最坏土地上提供的产品，在这里被假定是1夸 特。现在假定，D级土地的租地农场主，除了投入2 1/2镑，为他提供4夸特，他也要为它支付3夸特的级差地租以外，还在同一土地上投入2 1/2镑，但只为他提供1夸特，和投在最坏土地A上的等量资本一样。在这种场合，这就 会是一个不提供地租的投资，因为它只为这个农场主提供平均利润。这里没有任何可以 转化为地租的超额利润。可是，另一方面，在D上的第二次投资的收益的减少，也不会对 利润率有任何影响。这就如同2 1/2镑新投在A级另一英亩土地上一样。这种情况决不会影响超额利润，所以也不会影响 A、B、C、D各级土地的级差地租。但对租 　　地农场主来说，D级土地上这2 1/2镑的追加投资，按照假定，也应和D级一英亩土地上原来的2 1/2镑投资一样有利，虽然后者会提供4夸特的产量。如果还有两个各2 1/2镑的投资，分别给他提供了3夸特和2夸特的追加产品，那末，和D级土地的第一次投 资即生出4夸特因而提供3夸特超额利润的2 1/2镑投资的收益相比，就又出现了减少的情况。但是，这只是超额利润量的减少。这既 不会影响平均利润，也不会影响起调节作用的生产价格。只有在造成超额利润减少的追 加生产使A级土地的生产成为多余，因而把A级的一英亩土地从耕地中排挤出去时，才会 发生这样的影响。在这种场合，D级一英亩土地上的追加投资的生产率的下降，势必引起 生产价格的下降。例如，当B级一英亩土地成为调节市场价格的无租土地时，生产价格就 会由3镑下降到1 1/2镑。 　　D的产品现在＝4+1+3+2＝10夸特，而在以前＝4夸特。但由B调节的每夸特的价格， 下降到1 1/2镑。D和B之间的差额＝10-2＝8夸特，按每夸特值1 1/2镑计算，＝12镑，但D的货币地租以前＝9镑。这一点是应当注意的。尽管两个各2 1/2镑的追加资本的超额利润率都下降了，按每英亩计算的地租额还是会增长33 1/3%。 　　由此可见，尽管例如李嘉图对级差地租的论述极其片面，把它看作是很简单的事情 ，可是，级差地租，特别是在它的同第I形式联系在一起的第II形式上，会产生多么复杂 的各种组合。例如，以上我们看到：起调节作用的市场价格下降，而同时肥沃的土地的 地租却增加，从而绝对产量和绝对剩余产品都增加。(在级差地租I的下降序列中，每英 亩的相对剩余产品，从而地租，可能增加，虽然每英亩的绝对剩余产品仍旧不变，甚至 减少。)但是同时，在同一土 　　地上相继投入的几个资本的生产率会减低，尽管其中大部分是用在比较肥沃的土地 上。从一个观点来看，——就产量和生产价格来说，——劳动生产率是提高了。但从另一个 观点来看，劳动生产率是下降了，因为对同一土地上的不同投资来说，每英亩的超额利 润率和剩余产品都减少了。 　　级差地租II，在连续投入的几个资本的生产率下降的场合，只有在这些投资只能在 最坏土地A上进行的时候，才必然会引起生产价格的上涨和生产率的绝对降低。如果一英 亩A级土地，本来用2 1/2镑的投资会提供1夸特，其生产价格为3镑，在追加投资2 1/2镑，即总共投资5镑时，总共只提供1 1/2夸特，那末，这1 1/2夸特的生产价格就＝6镑，因此1夸特的生产价格就＝4镑。在投资增加时，生产率的 每一次下降，在这里就会是每英亩产量的相对减少，但在较好的各级土地上，就只是超 额的剩余产品的减少。 　　但是，按照事物的性质来说，发展集约化耕作，也就是说，在同一土地上连续进行 投资，这主要是或在较大程度上是在较好土地上进行的。(我们说的不是那种会使以前不 能使用的土地变为有用土地的永久性改良。)因此，连续投资的生产率的下降，必然主要 是以上述方式表现出来。较好土地所以被人看中，是因为这种土地包含着只待利用的大 量的肥力的自然要素，最有希望为投在它上面的资本生利。 　　谷物法废除后，在英国，耕作是更加集约化了；以前种植小麦的大量土地被用在其 他的目的上，特别是变成了牧场，另一方面，最适于种植小麦的肥沃土地，也进行了排 水及其他的改良；因此，种植小麦的资本已经集中在更狭小的土地面积上了。 　　在这种情况下，——而最好土地的最大超额利润和无租的A 　　级土地的产量之间的一切可能的剩余率，在这里都不是和每英亩剩余产品的相对增 加，而是和它的绝对增加相一致，——新形成的超额利润(可能的地租)所代表的，并不是 以前的平均利润中现在已经转化为地租的部分(以前代表平均利润的产品部分)，而是追 加的超额利润，它由这个形式转化为地租。 　　另一方面，只有在下述情况下，即在谷物需求增加，以致市场价格上涨到A的生产价 格以上，从而A、B或任何其他一级土地的剩余产品只能按高于3镑的价格来供应的情况下 ，A、B、C、D中任何一级土地上追加投资的收获的减少，才会引起生产价格和起调节作 用的市场价格的上涨。只要这个情况长期继续下去，而不致耕种追加的A级土地(至少A级 质量的土地)，或者没有其他的影响使谷物的供给较为便宜，在其他情况不变时，工资就 会因面包价格上涨而上涨，利润率就会相应下降。在这个场合，需求的增加不管是通过 耕种比A更坏的土地来满足，还是通过追加四级土地中任何一级土地上的投资来满足，都 是无关紧要的。级差地租都会由于利润率的下降而增加。 　　这是一种情况，在这种情况下，已耕地上以后追加的资本的生产率的下降，能够引 起生产价格的上涨、利润率的下降和较高的级差地租的形成，因为在这样的条件下，所 有各级土地的级差地租都会增加，就好象现在已经由比A更坏的土地来调节市场价格一样 。而李嘉图把这一种情况说成是唯一的情况，正常的情况，他把级差地租II的全部形成 ，都归结为这种情况。 　　如果耕种的只是A级土地，在它上面的连续投资又没有引起产品的按比例的增加，情 况也确实会是这样。 　　因此，在这里，在级差地租II的场合，级差地租I已经完全被 　　人忘记了。 　　除了这种情况，即已耕地提供的供给已经不够，从而市场价格长期高于生产价格， 直到耕种新追加的较坏土地为止，或者，投在各级土地上的追加资本的总产品只能按高 于以前的生产价格来供应，——除了这种情况，追加资本的生产率的按比例的下降，则不 会影响起调节作用的生产价格和利润率。此外，可能还有如下三种情况： 　　(a)如果A、B、C、D任何一级土地上的追加资本只提供由A的生产价格决定的利润率 ，那末就不会形成任何超额利润，从而也不会形成任何可能的地租，正如耕种追加的A级 土地时的情况一样。 　　(b)如果追加的资本提供较高的产量，那末，不言而喻，只要起调节作用的价格保持 不变，就会形成新的超额利润(可能的地租)。但也并不必然是这种情形，也就是说，如 果这种追加生产把A级土地从耕地中排挤出去，从而把它从互相竞争的各级土地序列中排 挤出去时，情形就不是这样。这时，起调节作用的生产价格就会下跌。如果由此引起工 资的下降，或者，如果有比较低廉的产品成为不变资本的要素，利润率就会提高。如果 追加资本的生产率的提高发生在最好土地C和D上，那末，价格的下跌和利润率的提高会 在什么程度上引起更大的超额利润(也就是更大的地租)的形成，这就完全取决于新追加 的资本的生产率提高的程度和新追加的资本的总量。工资不下降，利润率也可以因不变 资本的要素变得便宜而提高。 　　(c)如果追加的投资使超额利润减少，但它的产量超过A级土地上的等量资本的产量 而形成余额，那末，只要这个增加了的供 　　给不致把A级土地从耕地中排挤出去，在一切情况下都会形成新的超额利润，而且可 以同时在D、C、B、A各级土地上形成新的超额利润。相反地，如果把最坏土地A从耕地中 排挤出去，起调节作用的生产价格就会下跌，而以货币表现的超额利润从而级差地租是 增加还是减少，就要看每夸特价格的减少和形成超额利润的夸特数的增加这二者之间的 比例而定。但是，不管怎样，有一点值得注意：在各个连续投资的超额利润减少时，生 产价格并不象乍看起来那样必然上涨，而是可能下跌。 　　这些超额收益减少的追加投资，和如下的情况是完全符合的：例如，有四个各2 1/2镑的新的独立的资本，投在其肥力介于A和B之间、B和C之间以及C和D之间的各种土地 上，并分别生出1 1/2夸特、2 1/2夸特、2 2/3夸特和3夸特。在所有这几种土地上，都会为所有这四个追加的资本形成超额利润， 即可能的地租，虽然超额利润率同相应的较好土地上的等量投资的超额利润率相比是下 降了。而且，不管这四个资本是全部投在D或其他土地上面，还是分配在D和A之间，都完 全一样。 　　现在我们来谈谈级差地租的两种形式之间的本质区别。 　　在生产价格不变和差额不变时，就级差地租I来说，每英亩的平均地租或按资本计算 的平均地租率，可以同地租总额一起增加；但是，这个平均只是一个抽象。按每英亩或 按资本计算的实际地租额，在这里仍然不变。 　　相反，在相同的前提下，按英亩计算的地租额却可以增加，虽然按所投资本计算的 地租率仍然不变。 　　我们假定，在A、B、C、D每一级土地上的投资不是2 1/2镑，而是5镑，也就是说，总投资不是10镑，而是20镑，在它们的相对肥 　　力不变的情况下，生产增加一倍。这就如同耕种其中每一级土地不是一英亩而是二 英亩但费用不变时的情况完全一样。利润率保持不变，它和超额利润或地租的比率也仍 旧不变。但如果A现在提供2夸特，B提供4夸特，C提供6夸特，D提供8夸特，那末，因为 这种增加不是由于资本不变时肥力增加一倍，而是由于资本加倍时肥力的比例不变，所 以生产价格仍和以前一样是每夸特3镑。现在A的2夸特的费用是6镑，和以前1夸特的费用 是3镑一样。在所有这四级土地上，利润都增加一倍，但只是因为所投资本增加了一倍。 地租也会按相同的比例增加一倍；对B来说，地租不是1夸特，而是2夸特；对C来说，不 是2夸特，而是4夸特；对D来说，不是3夸特，而是6夸特；与此相适应，B、C、D的货币 地租，也分别是6镑、12镑、18镑。每英亩的货币地租和每英亩的产量一样增加一倍，因 此，这个货币地租借以资本化的土地价格，也增加一倍。照这样计算，谷物地租和货币 地租，从而土地价格，都提高了，因为作为计算标准的英亩，是一块大小不变的土地。 相反，在按所投资本计算的地租率上，地租的比例量没有发生任何变化。36镑的地租总 额和20镑的投资之比，等于18镑的地租总额和10镑的投资之比。每一级土地的货币地租 和它上面所投的资本之比，也是这样；例如，拿C级土地来说，12镑地租和5镑资本之比 ，等于以前6镑地租和2 1/2镑资本之比。在这里，在所投资本之间没有发生任何新的差别，但是产生了新的超额 利润，这只是因为追加资本投在某种提供地租的土地上，或投在一切提供地租的土地上 ，会按同样的比例提供产量。例如，如果加倍的投资只投在C上面，那末，C、B、D之间 的按资本计算的级差地租仍旧不变；因为得自土地C的地租额增加一倍时，所投资本也增 加一倍。 　　由此可见，在生产价格不变，利润率不变和差额不变(因而，按资本计算的超额利润 率或地租率也不变)时，每英亩的产品地租额和货币地租额，从而土地的价格，都可能提 高。 　　在超额利润率下降，从而地租率下降时，也就是说，在那些仍旧提供地租的追加投 资的生产率下降时，也能发生同样的情况。如果第二次2 1/2镑的投资没有使产量增加一倍，而是B只提供3 1/2夸特，C只提供5夸特，D只提供7夸特，那末，这第二次2 1/2镑投资的级差地租，对B来说就不是1夸特而只是1/2夸特，对C来说就不是2夸特而是 1夸特，对D来说就不是3夸特而是2夸特。对两个连续投入的资本来说，地租和资本之比 如下： 　　　第一次投资第二次投资 　　B：地租3镑　资本2 1/2镑　地租1 1/2镑　资本2 1/2镑 　　C：地租6镑　资本2 1/2镑　地租3镑　资本2 1/2镑 　　D：地租9镑　资本2 1/2镑　地租6镑　资本2 1/2镑 　　尽管资本的相对生产率，因而按资本计算的超额利润率下降，但谷物地租和货币地 租，对B来说还是由1夸特增加到1 1/2夸特(由3镑增加到4 1/2镑)；对C来说还是由2夸特增加到3夸特(由6镑增加到9镑)；对D来说还是由3夸特增加 到5夸特(由9镑增加到15镑)。在这个场合，各个追加的资本和投在A上面的资本相比的差 额都已减少，生产价格则仍旧不变，但每英亩的地租增加了，因而每英亩的土地价格也 提高了。 　　关于级差地租II(它的前提是以级差地租I作为自己的基础)的各种组合，我们下面来 谈。 　　第四十一章 　　级差地租II——第一种情况： 　　生产价格不变 　　这里的前提是：市场价格仍由投在最坏土地A上的资本调节。 　　I．如果投在任何一级提供地租的土地B、C、D上的追加资本，只和投在A级土地上的 同量资本生产一样多的东西，也就是说，如果这个追加资本只按起调节作用的生产价格 来提供平均利润，不提供任何超额利润，那末，它对地租的影响就等于零。一切都照旧 。这就等于，有任意英亩数的A级土地即最坏土地加入耕地面积。 　　II．假定追加资本在每级土地上，都生产出和各自的量成比例的追加产品；也就是 说，产量会依据各级土地特有的肥力，并按照追加资本增加的比例而增加。我们在第三 十九章的出发点是下表I： 　　表I 　　┌──┬─┬───┬──┬──┬───┬──┬──┬────┬───┐ 　　│土地│英│资　本│利润│生产│ 产量 │售价│收益│　地　租│超　额│ 　　││　│　││费用│　││├──┬─┤　│ 　　│等级│亩│ (镑) │(镑)│(镑)│(夸特)│(镑)│(镑)│夸特│镑│利润率│ 　　├──┼─┼───┼──┼──┼───┼──┼──┼──┼─┼───┤ 　　│　A │1 │ 2 1/2│ 1/2│　3│1 │　3 │　 3│　0 │ 0│　0　│ 　　│　B │1 │ 2 1/2│ 1/2│　3│2 │　3 │　 6│　1 │ 3│ 120%│ 　　│　C │1 │ 2 1/2│ 1/2│　3│3 │　3 │　 9│　2 │ 6│ 240%│ 　　│　D │1 │ 2 1/2│ 1/2│　3│4 │　3 │　12│　3 │ 9│ 360%│ 　　├──┼─┼───┼──┼──┼───┼──┼──┼──┼─┼───┤ 　　│合计│4 │　10　│——│　12│10│　—│　30│　6 │18│　—　│ 　　现在这个表已经变为， 　　表II 　　┌──┬─┬───────┬──┬──┬───┬──┬──┬────┬───┐ 　　│土地│英│　资　本　│利润│生产│ 产量 │售价│收益│　地　租│超　额│ 　　││　│　││费用│　││├──┬─┤　│ 　　│等级│亩│　 　(镑) │(镑)│(镑)│(夸特)│(镑)│(镑)│夸特│镑│利润率│ 　　├──┼─┼───────┼──┼──┼───┼──┼──┼──┼─┼───┤ 　　│　A │1 │2 1/2+2 1/2=5│ 1　│　6 │2 │　3 │　 6│　0 │ 0│　—　│ 　　│　B │1 │2 1/2+2 1/2=5│ 1　│　6 │4 │　3 │　12│　2 │ 6│ 120%│ 　　│　C │1 │2 1/2+2 1/2=5│ 1　│　6 │6 │　3 │　18│　4 │12│ 240%│ 　　│　D │1 │2 1/2+2 1/2=5│ 1　│　6 │8 │　3 │　24│　6 │18│ 360%│ 　　├──┼─┼───────┼──┼──┼───┼──┼──┼──┼─┼───┤ 　　││4 │20│—　│　—│20│　—│　60│　12│36│　—　│ 　　在这里，没有必要象表中那样，使所有各级土地的投资都加倍。只要在一级或几级 提供地租的土地上使用了追加资本，不管比例是多少，规律总是这样。所需要的只是， 每一级土地的产量都按资本增加的比例而增加。在这里，地租的提高只是土地投资增加 的结果，而且是和资本的这种增加成比例的。产量和地租的这种增加是投资增加的结果 ，而且是和投资的增加成比例的，就产量和地租量来说，这种增加和下述情形完全相同 ：同质的提供地租的地块的耕种面积已经扩大，并且使用和过去在同一级地块上一样多 的资本来进行耕种。例如，拿表II来说，如果把每英亩2 1/2镑的追加资本分别投在B、C、D各级土地的另外一英亩上，那末，结果是一样的。 　　其次，这个例子的前提不是资本的使用更有效果，而只是在同一土地面积上投入更 多的资本，效果仍同以前一样。 　　在这里，一切比例关系都仍旧不变。当然，如果我们不考察比例差额，而只考察纯 粹的算术差额，那末，各级土地的级差地租是会变动的。例如，我们假定，追加资本只 投在B和D上。这样，D 　　和A的差额就＝7夸特，而以前＝3夸特；B和A的差额就=3夸特，而以前＝1夸特；C和 B的差额是＝- 1，而以前＝+1，等等。这个算术差额，在级差地租I的场合，就它表示等量投资生产率 的差别来说，是有决定意义的，但在这里没有任何意义，因为这个算术差额只是在每个 相等资本部分在不同地块上的差额仍旧不变的情况下，追加不同投资或没有追加投资的 结果。 　　III．追加资本带来超额产品，因此形成超额利润，不过比率下降，不和追加资本的 增加成比例。 　　表III 　　┌──┬─┬───────┬──┬──┬───────┬──┬───┬───────┬───┐ 　　│土地│英│　资　本　│利润│生产│ 产量 │售价│收益　│地　租│超　额│ 　　││　│　││费用│　││　├───┬───┤　│ 　　│等级│亩│　 　(镑) │(镑)│(镑)│　(夸特)　│(镑)│(镑) │夸　特│　镑　│利润率│ 　　├──┼─┼───────┼──┼──┼───────┼──┼───┼───┼───┼───┤ 　　│　A │1 │2 1/2│ 1/2│　3 │1 │　3 │　 3　│　0 　│　0　│　0 　│ 　　│　B │1 │2 1/2+2 1/2=5│ 1　│　6 │2+1 1/2=3 1/2│　3 │10 1/2│1 1/2│4 1/2│　90%│ 　　│　C │1 │2 1/2+2 1/2=5│ 1　│　6 │　3+2　=5│　3 │　15　│　3 　│　9　│ 180%│ 　　│　D │1 │2 1/2+2 1/2=5│ 1　│　6 │4+3 1/2=7 1/2│　3 │22 1/2│5 1/2│16 1/2│ 330%│ 　　├──┼─┼───────┼──┼──┼───────┼──┼───┼───┼───┼───┤ 　　││—│17 1/2│3 1/2│ 21│　17 │　—│　51　│　10　│　30 │　—　│ 　　在这第三种假定的情况下，追加投资即第二次投资是均等地还是不均等地分配在各 级土地上；生产的超额利润是按相等的比率还是按不相等的比率减少；追加的投资是全 部投在同一级提供地租的土地上，还是均等地或不均等地分别投在各种提供地租的土地 上；都是无关紧要的。所有这些情况对这里所要说明的规律都是无关紧要的。这里唯一 的前提是，对任何一种提供地租的土地的追加投资会提供超额利润，但它提供的超额利 润和资本的增加量之间的比率会下降。这种下降的界限，以上表为例来说，是在 　　4夸特＝12镑(在最好土地D上第一次投资的产品)和1夸特＝3镑(最坏土地A上同量投 资的产品)之间变动。在连续投资的生产率降低的情况下，对于在任何一种提供超额利润 的土地上的连续投资所提供的产品来说，投在最好土地的资本I的产量构成的最高界限， 投在不提供地租、也没有超额利润的最坏土地A上的等额资本的产量构成最低界限。和第 II种假定相当于较好土地中的新的同质地块加入耕种面积，相当于任何一种耕地的数量 增加一样，第III种假定相当于耕种这样的追加地块，它们的不同肥力分别在D和A之间， 也就是，分别在最好土地的肥力和最坏土地的肥力之间。如果连续投资只投在D级土地上 ，它们就能够包含D和A之间现有的差别，也包含D和C之间的差别，同样也包含D和B之间 的差别。如果它们全部投在C级土地上，那就只会包含C和A之间或C和B之间的差别；如果 它们全部投在B级土地上，那就只包含B和A之间的差别。 　　规律是：在所有各级土地上，地租都会绝对增加，虽然这种增加并不和追加投资成 比例。 　　不论就追加资本来说，还是就全部投在土地上的资本来说，超额利润率都降低了； 但超额利润的绝对量却增加了；正如整个资本的利润率的下降通常总是和利润绝对量的 增加结合在一起一样。例如，在B上面的投资的平均超额利润率＝资本的90％，而它的第 一次投资的平均超额利润率却＝120％。但总的超额利润已经由1夸特增加到1 1/2夸特，由3镑增加到4 1/2镑。总地租，就它本身来看，也就是不和预付资本的已经加倍的数量联系来看，已经 绝对增加。各级土地的地租的差额以及它们互相之间的比例在这里会发生变动；但差额 的这种变动，在这里是各种地租互相增加的结 　　果，而不是这种增加的原因。 　　IV．关于较好土地上的追加投资比原来的投资产量大的情形，不需要作进一步的分 析。不言而喻，在这种假定下，每英亩的地租会增加，并且增加的比例大于追加资本， 不论这种资本投在哪一级土地上。在这个场合，追加的投资和土地的改良是结合在一起 的。这里意味着一个较小的追加资本和从前一个较大的追加资本相比会产生同样或更大 的效果。这种情况和上述情况不完全一致；而这种区别对一切投资来说都是重要的。例 如，如果100提供的利润是10，而在一定形式上使用的200提供的利润是40，那末利润就 由10％增加到20％；这就等于，如果50使用得有效，它所提供的利润不是5，而是10。在 这里，我们假定，利润的增加和产量的相应增加结合在一起。不过，所不同的是，在一 个场合，我必须把资本加倍，而在另一个场合，我用以前的资本获得加倍的效果。究竟 我1．是用以前一半的活劳动和物化劳动，生产出同以前一样多的产品；或者2．是用同 量的劳动，生产出两倍于以前的产品；或者3．是用加倍的劳动，生产出四倍于以前的产 品，这几种情况是完全不同的。在第一种情况下，劳动以活的或物化的形式游离出来， 可以用在别的地方；对劳动和资本的支配能力将会增加。资本(和劳动)的游离本身，就 是财富的增加；其作用就象通过积累而获得这个追加资本是一样的，只不过节省了从事 积累的劳动。 　　假定一个100的资本生产了10米长的产品。这100包括不变资本，也包括活劳动和利 润。所以每米的费用是10。现在，如果我能够用同样一个100的资本生产20米，每米的费 用就是5。但是，如果我能用资本50生产10米，1米的费用也是5；只要原来 　　的商品供给是足够的，就会有50的资本游离出来。如果我必须投入资本200来生产4 0米，每米的费用也是5。在价值规定和价格规定上，看不出什么区别；在产量和预付资 本的比率上，也看不出什么区别。不过，在第一种情况下，会有资本游离出来；在第二 种情况下，在需要加倍生产时，可以节省追加资本；在第三种情况下，只有增加预付资 本才能得到增加的产品，虽然和由旧有生产力来供给这些增加的产品时相比，预付资本 并不是按相同的比例增加。(这是属于第一篇的问题。) 　　从资本主义生产的观点来看，如果不是指剩余价值的增加，而是指成本价格的下降 ，——在起调节作用的生产价格仍旧不变时，甚至剩余价值形成要素(劳动)上的费用的节 省，也会使资本家得到这种好处，并为他形成利润，——使用不变资本总是比使用可变资 本要便宜。这实际上是以那种和资本主义生产方式相适应的信用发展和借贷资本的充裕 为前提的。一方面，我使用100镑追加的不变资本，假定100镑就是5名工人一年的产品； 另一方面，又把100镑用在可变资本上。如果剩余价值率＝100%，5名工人所创造的价值 就＝200镑；相反，100镑不变资本的价值却仍然=100镑，作为资本，在利息率＝5％时， 也许＝105镑。相同的货币额，根据它们在生产上是作为不变资本的价值量还是作为可变 资本的价值量来预付，从它们的产品方面来看，会表现极不相同的价值。其次，至于商 品的费用，从资本家的观点来看，还有这样的区别：在100镑的不变资本中，在它是投在 固定资本上面的时候，只有损耗部分加入商品的价值，而投在工资上面的100镑，却必须 完全在商品的价值中再生产出来。 　　在殖民地移民那里，一般地说，在独立小生产者(他们完全没 　　有资本，或出高额利息才能取得资本)那里，代表工资的那部分产品是他们的收入， 而对资本家来说，这部分产品却代表资本预付。所以，前者会把这种劳动支出看作劳动 收益的必要先决条件，而这种劳动收益也就是他们首先考虑的事情。至于那种除去必要 劳动以后的剩余劳动，在任何情况下都是实现在剩余产品中；只要他能够把这种产品出 售，或者自己使用，他就会把它看作是不费他分文的产品，因为在它上面没有花费任何 物化劳动。对他来说，只有物化劳动的耗费，才是财富的让渡。他当然想按尽可能高的 价格出售；但对他来说，即使低于价值和低于资本主义生产价格的出售，总还是有了利 润，只要这种利润没有由于借贷、抵押等等而已经预先被人拿去。相反，对资本家来说 ，无论可变资本的支出，还是不变资本的支出，都是资本的预付。在其他一切条件相同 时，预付的不变资本相对地较多，会减低成本价格，并且实际上也会减低商品的价值。 因此，虽然利润单纯来自剩余劳动，单纯来自可变资本的使用，但资本家个人仍然会认 为，活劳动是他的生产费用中花费最大的、最需要缩减到最低限度的要素。这不过是用 资本主义的歪曲的形式反映如下事实：使用过去的劳动比活劳动多，意味着社会劳动生 产率的提高和社会财富的增加。可见，从竞争的观点看，一切都会错误地、颠倒地表现 出来。如果社会主义的劳动者容易被“总还是有了利润”所满足，其提高劳动生产力的动 力，将不如资本主义的资本家。这是与资本主义竞争时所要注意的，但如果因此就觉得 资本主义制度更好，则是荒谬的。 　　在生产价格不变的前提下，追加投资可以在生产率不变，提高或降低的条件下投在 较好土地上，即B级以上的各级土地上。在我们的前提下，对A级土地的追加投资，只有 在生产率不变时(在这个场合，A级土地仍旧不会提供地租)，或在生产率提高时(在这个 场合，投在A级土地上的资本有一部分会提供地租，但其余的部分不会)，才有可能，在 A的生产力降低的条件下，这是不可能 　　的，因为这时候生产价格已经不是不变，而是上涨。不过，在所有这一切情况下， 也就是说，无论各追加投资带来的剩余产品是和它们的量成比例，是高于这个比例，还 是低于这个比例，从而，在资本增加时，无论资本的超额利润率是不变，是上涨，还是 下降，每英亩的剩余产品以及与之相应的超额利润都会增加，从而地租，谷物地租和货 币地租，也会增加。按每英亩计算的超额利润(或地租)的单纯数量的增加，也就是，按 一个不变单位(这里就是任何一定量的土地，一英亩或一公顷)计算的超额利润量的增加 ，在这里表现为一个增长着的比率。所以，在这些情况下，按每英亩计算的地租量的增 加，只是投在土地上的资本的增加的结果。而且这个结果是在生产价格不变的时候发生 的，无论追加资本的生产率是不变，是降低，还是提高，都是一样。后面这些情况会影 响每英亩的地租量增加的数目，但不会影响这个增加的事实本身。这就是级差地租II所 特有的、不同于级差地租I的现象。如果追加的投资不是在时间上相继地投在同一土地上 ，而是在空间上并行地投在新的、质量相当的追加土地上，地租的总量将会增加，并且 正如前面指出的，总耕地面积的平均地租也会增加，但每英亩的地租量不会增加。如果 从总生产的和剩余产品的总量和价值来看，结果保持不变，资本在较小土地上的集中就 会增进每英亩的地租量，而在相同的情况下，资本在较大土地上的分散，在其他条件不 变时，却不会引起这个结果。但资本主义生产方式越发展，资本就越是集中在同一土地 上，所以按每英亩计算的地租也就越提高。因此，如果有两个国家，它们的生产价格是 一样的，各级土地间的差别是一样的，所投资本的总额也是相同的，但是其中一国主要 采用在有限土地上连续投资的形式，另一国主要采用在比较广阔的土地上 　　并行投资的形式，那末，每英亩的地租，从而土地的价格，在前一个国家就比较高 ，而在后一个国家就比较低，虽然地租总额在这两个国家是相等的。因此在这里，地租 量的差别既不能由各级土地的自然肥力的差别来说明，也不能由所用劳动的数量来说明 ，而只能由不同的投资方法来说明。 　　在这里，我们说剩余产品时，总是指产品中那个代表超额利润的相应部分。在其他 地方，我们说剩余产品或超额产品时，却是指那个代表全部剩余价值的产品部分，在个 别场合，也指那个代表平均利润的产品部分。我们在论述提供地租的资本时赋予这个名 词的特殊意义，正如以前指出的，是会引起误解的。 　　第四十二章 　　级差地租II——第二种情况： 　　生产价格下降 　　当追加投资的生产率不变、降低或提高时，生产价格都可能下降。 　　I．追加投资的生产率不变 　　因此，这个情况假定：各级土地的产量，会按照它们的质量，随着投在它们上面的 资本的增加而按同一程度增加。这个情况包含着：在各级土地的差别不变时，剩余产品 按投资增加的比例而增加。所以，这个情况排除了A级土地上任何一个会影响级差地租的 追加投资。A级土地的超额利润率＝0；因此，它仍然＝0，因为已经假定，追加资本的生 产力不变，因而超额利润率也不变。 　　在这些假定的条件下，起调节作用的生产价格所以能够下跌，只是因为起着调节作 用的已经不是A级土地的生产价格，而是较好一级的B级土地的生产价格，或任何一种比 A好的土地的生产价格；这样，资本就会从A级土地上抽出，或者，如果是C级土地的生产 价格起着调节作用，因而一切较坏土地都从种植小麦的土 　　地的竞争中退出来，资本就会从A和B两级土地上抽出。在上述的假定下，做到这一 点的条件是，追加投资的追加产品足以满足需要，以致较坏土地A等等的产品对于保证供 给已经成为多余。 　　我们拿表II来说，但假定满足需要所需的是18夸特，而不是20夸特。这时，A会退出 ；B和它的每夸特30先令的生产价格将起调节作用。因此，级差地租会取得如下的形式： 　　表IV 　　┌──┬─┬──┬──┬──┬───┬───┬──┬──────┬───┐ 　　│土地│英│资本│利润│生产│ 产量 │每夸特│收益│　地租　│超　额│ 　　││　│││费用│　│售　价│├───┬──┤　│ 　　││　││││　│　││谷　物│货币│　│ 　　│等级│亩│(镑)│(镑)│(镑)│(夸特)│ (镑) │(镑)│(夸特)│(镑)│利润率│ 　　├──┼─┼──┼──┼──┼───┼───┼──┼───┼──┼───┤ 　　│　B │1 │　 5│　 1│　6│ 4│ 1 1/2│　 6│ 0│　 0│0│ 　　│　C │1 │　 5│　 1│　6│ 6│ 1 1/2│　 9│ 2│　 3│　60%│ 　　│　D │1 │　 5│　 1│　6│ 8│ 1 1/2│　12│ 4│　 6│ 120%│ 　　├──┼─┼──┼──┼──┼───┼───┼──┼───┼──┼───┤ 　　│合计│3 │　15│　 3│　18│18│　—　│　27│ 6│　 9│　—　│ 　　因此，和表II相比，总地租已经由36镑减少到9镑，谷物地租也已经由12夸特减少到 6夸特；总产量只减少2夸特，由20夸特减少到18夸特。按资本计算的超额利润率，却已 经下降到原来的三分之一，由180%减少到60%。所以在这个场合，随着生产价格的下降， 谷物地租和货币地租也会减少。 　　和表I相比，只是货币地租减少了；谷物地租在两个场合都是6夸特；不过在一个场 合＝18镑，在另一个场合＝9镑。对C级土地来说，谷物地租和表I相比是一样的。事实上 ，由于有了作用相等的追加资本所完成的追加生产，A的产品被排除出市场，因而 　　A级土地被排除出竞争的生产要素之列，一个新的级差地租I已经形成了，在这种地 租上，较好的B级土地起着和从前较坏的A级土地一样的作用。因此，一方面，B的地租没 有了；另一方面，按照假定，B、C和D之间的差额不会因为投入追加资本而发生变化。因 此，转化为地租的产品部分就减少了。 　　如果出现上述结果，——即把A级土地除外，仍能满足需求，——是因为投在C或D或这两 级土地上的资本已经增加一倍以上，那末，情形就会不同。例如，如果在C上面有了第三 次投资，我们就会得到下表： 　　表IVa 　　┌──┬─┬───┬───┬──┬───┬───┬───┬───────┬───┐ 　　│土地│英│资　本│利　润│生产│ 产量 │每夸特│收　益│　地　租　│超　额│ 　　││　│　│　│费用│　│售　价│　├───┬───┤　│ 　　││　│　│　││　│　│　│谷　物│货　币│　│ 　　│等级│亩│ (镑) │ (镑) │(镑)│(夸特)│ (镑) │ (镑) │(夸特)│ (镑) │利润率│ 　　├──┼─┼───┼───┼──┼───┼───┼───┼───┼───┼───┤ 　　│　B │1 │　5 　│　 1　│　6│ 4│ 1 1/2│　 6　│ 0│　 0　│0│ 　　│　C │1 │ 7 1/2│ 1 1/2│　9│ 9│ 1 1/2│13 1/2│ 3│ 4 1/2│　60%│ 　　│　D │1 │　5 　│　 1　│　6│ 8│ 1 1/2│　12　│ 4│　 6　│ 120%│ 　　├──┼─┼───┼───┼──┼───┼───┼───┼───┼───┼───┤ 　　│合计│3 │17 1/2│3 1/2│　21│21│　—　│31 1/2│ 7│10 1/2│　—　│ 　　和表IV相比，在这里，C的产量由6夸特增加到9夸特，剩余产品由2夸特增加到3夸特 ，货币地租由3镑增加到4 1/2镑。但同表II(在那里，C的货币地租是12镑)和表I(在那里，C的货币地租是6镑)相比 ，C的货币地租已经下降。谷物地租总额＝7夸特，和表II(12夸特)相比已经下降，但和 表I(6夸特)相比已 　　经增加；货币地租总额(10 1/2镑)和两表(18镑和36镑)相比都已经下降。 　　如果第三次投资2 1/2镑是投在B级土地上，那末，生产总量固然会发生变化，但地租不受影响，因为按照 假定，各个连续的投资不会在同级土地上造成任何差额，并且B级土地不会提供任何地租 。 　　相反，假定第三次投资是投在D级土地上，而不是投在C级土地上，我们就会得到下 表： 1 　　表IVb 　　┌──┬─┬───┬───┬──┬───┬───┬───┬───────┬───┐ 　　│土地│英│资　本│利　润│生产│ 产量 │每夸特│收　益│　地　租　│超　额│ 　　││　│　│　│费用│　│售　价│　├───┬───┤　│ 　　││　│　│　││　│　│　│谷　物│货　币│　│ 　　│等级│亩│ (镑) │ (镑) │(镑)│(夸特)│ (镑)│ (镑) │(夸特)│ (镑) │利润率│ 　　├──┼─┼───┼───┼──┼───┼───┼───┼───┼───┼───┤ 　　│　B │1 │　5 　│　 1　│　6│ 4│ 1 1/2│　 6　│ 0│　 0　│0│ 　　│　C │1 │　5 　│　 1　│　6│ 6│ 1 1/2│　 9　│ 2│　 3　│　60%│ 　　│　D │1 │ 7 1/2│ 1 1/2│　9│12│ 1 1/2│　18　│ 6│　 9　│ 120%│ 　　├──┼─┼───┼───┼──┼───┼───┼───┼───┼───┼───┤ 　　│合计│3 │17 1/2│3 1/2│　21│22│　—　│　33　│ 8│　12　│　—　│ 　　在这里，总产量是22夸特，比表I增加一倍还多，虽然预付资本只是17 1/2镑比10镑，增加还不到一倍。和表II相比，总产量多2夸特，虽然表II的预付资本更 大，是20镑。 　　和表I相比，D级土地的谷物地租已经由3夸特增加到6夸特，货币地租仍旧不变，还 是9镑。和表II相比，D级土地的谷物地租仍旧是6夸特，但货币地租已经由18镑减少到9 镑。 　　再说总地租，表IVb的谷物地租＝8夸特，比表I的6夸特多，也比表IVa的7夸特多， 但比表II的12夸特少。表IVb的货币地租＝12镑，比表IVa的10 1/2镑多，比表I的18镑少，也比表II的36镑少。 　　在表IVb的各种条件下，在B没有地租后，要使地租总额仍然和表I的地租总额相等， 我们必须再有6镑的超额利润，也就是必须再有4夸特，每夸特的新的生产价格是1 1/2镑。这样，我们就会又有一个18镑的地租总额，和表I相同。为此所需要的追加资本 的量，要看我们是把这个资本投在C上还是投在D上，还是分开投在这两种土地上而有所 不同。 　　对C来说，5镑资本会提供2夸特的剩余产品，所以10镑追加资本将会提供4夸特的追 加剩余产品。对D来说，5镑的追加额，在追加投资的生产率不变这一在这里作为基础的 前提下，已经足够生产4夸特的追加谷物地租。由此，我们可以得出如下的结果。 　　表IVc 　　┌──┬─┬───┬───┬──┬───┬───┬───┬───────┬───┐ 　　│土地│英│资　本│利　润│生产│ 产量 │每夸特│收　益│　地　租　│超　额│ 　　││　│　│　│费用│　│售　价│　├───┬───┤　│ 　　││　│　│　││　│　│　│谷　物│货　币│　│ 　　│等级│亩│ (镑) │ (镑)│(镑)│(夸特)│ (镑) │ (镑) │(夸特)│ (镑) │利润率│ 　　├──┼─┼───┼───┼──┼───┼───┼───┼───┼───┼───┤ 　　│　B │1 │　5 　│　 1　│　6│ 4│ 1 1/2│　 6　│ 0│　 0　│0│ 　　│　C │1 │　15　│　 3　│　18│18│ 1 1/2│　27　│ 6│　 9　│　60%│ 　　│　D │1 │ 7 1/2│ 1 1/2│　9│12│ 1 1/2│　18　│ 6│　 9　│ 120%│ 　　├──┼─┼───┼───┼──┼───┼───┼───┼───┼───┼───┤ 　　│合计│3 │27 1/2│5 1/2│　33│34│　—　│　51　│12│　18　│　—　│ 　　表IVd 　　┌──┬─┬───┬───┬──┬───┬───┬───┬───────┬───┐ 　　│土地│英│资　本│利　润│生产│ 产量 │每夸特│收　益│　地　租　│超　额│ 　　││　│　│　│费用│　│售　价│　├───┬───┤　│ 　　││　│　│　││　│　│　│谷　物│货　币│　│ 　　│等级│亩│ (镑) │ (镑)│(镑)│(夸特)│ (镑) │ (镑) │(夸特)│ (镑) │利润率│ 　　├──┼─┼───┼───┼──┼───┼───┼───┼───┼───┼───┤ 　　│　B │1 │　5 　│　 1　│　6│ 4│ 1 1/2│　 6　│ 0│　 0　│0│ 　　│　C │1 │　5 　│　 1　│　6│ 6│ 1 1/2│　 9　│ 2│　 3　│　60%│ 　　│　D │1 │12 1/2│2 1/2│　15│20│ 1 1/2│　30　│10│　15　│ 120%│ 　　├──┼─┼───┼───┼──┼───┼───┼───┼───┼───┼───┤ 　　│合计│3 │22 1/2│4 1/2│　27│30│　—　│　45　│12│　18　│　—　│ 　　货币地租总额恰好是表II(在那里，追加资本是在生产价格不变的条件下投入的)的 货币地租总额的一半。 　　最重要的是，把以上二表和表I相比。 　　我们看到，当生产价格下降一半，由每夸特60先令跌到30先令时，货币地租总额不 变，仍旧是18镑，谷物地租则相应地增加一倍，由6夸特增加到12夸特。B的地租没有了 ；C的货币地租在表IVc增加一半，在表IVd则减少一半；D的货币地租在表IVc仍旧＝9镑 ，在表IVd则由9镑增加到15镑。产量已经由10夸特增加到表IVc的34夸特和表IVd的30夸 特；利润已经由2镑增加到表IVc的5 1/2镑和表IVd的4 1/2镑。总投资在一个场合由10镑增加到27 1/2镑，在另一场合由10镑增加到22 1/2镑，所以在这两个场合都增加一倍以上。地租率，即按预付资本计算的地租，对每级 土地来说，在从表IV到表IVd的所有的表上都是一样。这一点已经包含在这一假定中：任 何一级土地上两个连续投资的生产率不变。但是，和表I相比，无论对所有各级土地的平 均来 　　说，还是对每级土地分别来说，地租率都已经下降。在表I，地租率平均＝180%，而 在表IVc，平均＝18/27 1/2×100%＝65 5/11%，在表IVd，平均＝18/22 1/2×100%＝80%。每英亩的平均货币地租已经增加。它的平均数以前在表I是按全部4英亩 计算，每英亩4 1/2镑，现在在表IVc和表IVd，按3英亩计算，每英亩6镑。按提供地租的土地计算，货币 地租的平均数以前是每英亩6镑，现在是每英亩9镑。所以每英亩地租的货币价值已经提 高，并且现在代表比以前多一倍的谷物产品；但是现在12夸特谷物地租还不到总产量34 夸特或30夸特的一半，而在表I，6夸特已经代表总产量10夸特的3/5。所以，地租作为总 产量的一部分来看虽然已经减少，按所投资本计算，也已经减少，但它的货币价值按每 英亩计算已经增加，它的产品价值增加得更多。我们拿表IVd中的D级土地来说，这里生 产费用＝15镑，其中所投资本＝12 1/2镑。货币地租＝15镑。在表I，同一个D级土地的生产费用＝3镑，所投资本＝2 1/2镑，货币地租＝9镑，后者等于生产费用的三倍，几乎等于资本的四倍。在表IVd，D 的货币地租是15镑，恰好与生产费用相等，只比资本大1/5。不过每英亩的货币地租已经 大2/3，不是9镑，而是15镑。在表I，3夸特的谷物地租＝总产量4夸特的3/4；在表IVd， 谷物地租是10夸特，等于D级土地一英亩的总产量(20夸特)的一半。由此可见，每英亩地 租的货币价值和谷物价值能够增加，虽然它只形成总收益中较小的一部分，和预付资本 相比也已经减少。 　　表I的总产量的价值＝30镑，地租＝18镑，超过总产量的价值的一半。表IVd的总产 量的价值＝45镑，其中地租是18镑，不 　　到总产量的价值的一半。 　　尽管每夸特的价格下降1 1/2镑即50%，尽管参加竞争的土地由4英亩减少到3英亩，但总货币地租却仍然保持不变 ，而谷物地租还增加一倍，按每英亩计算的谷物地租和货币地租也都增加，其原因就在 于已经生产出更多夸特的剩余产品。谷物价格下跌50%，剩余产品增加100%。但是，要得 到这个结果，在我们现在假定的条件下，总产量必须增加两倍，较好土地上的投资也必 须增加一倍以上。较好土地上的投资必须按怎样的比例增加，首先取决于追加投资在较 好土地和最好土地之间是怎样分配的；这里总是假定，资本在每级土地上的生产率，都 会同资本量成比例地增加。 　　如果生产价格下降的程度较小，产生同额货币地租所需要的追加资本就会较少。如 果要把A从耕地中排挤出去所必需的供给——这不只取决于A每英亩的产量，而且也取决于 A在全部耕地面积中所占的比例——已经更大了，因而比A好的各级土地所必需的追加资本 量已经更大了，在其他条件不变的情况下，货币地租和谷物地租就会增加得更多，虽然 二者在B级土地上都已不复存在。 　　如果从A级土地拍出的资本＝5镑，那末要在这里加以比较的两个表就是表II和表IV d。总产量已经由20夸特增加到30夸特。货币地租却只有一半，是18镑而不是36镑；谷物 地租仍旧不变＝12夸特。 　　如果在D级土地上44夸特的总产量＝66镑可以用27 1/2镑资本生产出来，——按照D原有的比率计算，每个2 1/2镑的资本都有产品4夸特，——那末，货币地租总额就会重新达到表II的水平， 　　并且表的形式如下： 　　┌──┬───┬───┬────┬────┐ 　　│土地│资　本│ 产量 │谷物地租│货币地租│ 　　│等级│ (镑) │(夸特)│ (夸特)│　(镑)　│ 　　├──┼───┼───┼────┼────┤ 　　│　B │　5 　│ 4│ 0　│ 0　│ 　　│　C │　5 　│ 6│ 2　│ 3　│ 　　│　D │27 1/2│44│22　│33　│ 　　├──┼───┼───┼────┼────┤ 　　│合计│37 1/2│54│24　│36　│ 　　这里的总产量是54夸特，表II的总产量却是20夸特；货币地租仍旧一样，＝36镑。 但这里的总资本是37 1/2镑，而表II是20镑。全部预付资本几乎增加一倍，产量几乎增加两倍；谷物地租已经 增加一倍，但货币地租仍旧不变。所以，如果价格在生产率不变的情况下由于在提供地 租的较好土地(即一切比A好的土地)上投入追加的货币资本而下降，总资本就会有一种不 是同产量和谷物地租按同一比例增加的趋势；因此，价格下降所引起的货币地租的损失 ，又可以由谷物地租的增加得到补偿。这一规律也表现在下面一点上：如果预付资本投 在C上的比投在D上的多，也就是说，投在提供地租较少的土地上的，比投在提供地租较 多的土地上的多，预付资本就必须相应地增多。简单说来就是，为了要使货币地租保持 不变或增加，必须生产出一定的剩余产品的追加额；为此所需的资本，在提供剩余产品 的土地的肥力越大时，将越小。如果B和C之间，C和D之间的差额更大，所需的追加资本 就会更小。这个一定的比例，要取决于1．价格下降的比例，即现在不提供地租的土地B 和以前不提供地租的土地A之间的差额； 　　2．B以上各级较好土地之间的差额的比例；3．新投入的追加资本的量；4．这个追 加资本在各级土地上的分配。 　　事实上，我们知道，这个规律所表示的，不过是在谈第一种情况时已经阐明的事情 ：生产价格已定时，不管它的量是多少，地租都会因追加投资而增加。这是因为，由于 A已被排挤出去，现在就有了一个新的级差地租I，它以B为最坏土地，以每夸特1 1/2镑为新的生产价格。这适用于表IV，也适用于表II。规律是一样的，只是现在作为出 发点的不是土地A，而是土地B，不是3镑的生产价格，而是1 1/2镑的生产价格。 　　这里重要的一点只是：既然需要有这样多的追加资本，才能使资本从土地A抽出，并 使供给在没有A的情况下也能得到满足，这就表明，在这种情况发生的同时，每英亩的地 租可以仍旧不变、增加或减少，即使不是在所有土地上都是这样，至少在某些土地上， 就已耕地的平均来说是这样。我们已经看到，谷物地租和货币地租并不是平衡的。只是 由于传统，谷物地租才在经济学上仍然起着作用。我们也完全有理由可以证明，比如说 ，一个工厂主现在用他5镑的利润买到的棉纱可以比以前用他10镑的利润买到的棉纱多得 多。不过，这件事无论如何已经说明，地主老爷们如果同时又是制造厂、制糖厂、酿酒 厂等等的厂主或股东，在货币地租下降的时候，他们作为本人所需的原料的生产者，仍 然可以获得的利益。【以上IVa至IVd各表由于包含一个贯串全部的计算上的错误而必须 重新计算。这诚然不会影响这些表所阐明的理论观点，但关于每英亩的产量，这些表部 分地包含着十分畸形的数值。这其实也是无关紧要的。在一切立体地形图上，垂直比例 总是显著地大于水平比例。不过，如果有入觉得他的农业感情会由此受到损害，他尽可 以用任何他认为合适的数字，去乘英亩数。在表I，我们可以用每英亩10蒲式耳、12蒲式 耳、14蒲式耳、16蒲式耳(8蒲式耳＝1夸特)来代替每英亩1夸特、2夸特、3夸特、4夸特 。由此推出的其他各表的数字，仍然在或然率的范围内；我们将会发现，其结果，即地 租的增加和资本的增加之比，将会完全一样。下章由编者加进的各表就是这样做成的。 ——弗·恩·】 　　II．追加资本的生产率降低 　　这个情况不会引出什么新的东西，只要在这里，同刚才考察过的情况一样，生产价 格之所以能够下降，只是因为追加资本投在比A好的土地上，A的产品已经变为多余，因 而资本已经从A抽出，或A已经用在别种产品的生产上。这种情况已经在上面详细论述过 了。已经指出，在相同的情况下，每英亩的谷物地租和货币地租可以增加、减少或者不 变。 　　为了便于比较，我们先把表I抄在下面： 　　表I 　　┌──┬─┬───┬──┬────┬───┬────┬────┬───┐ 　　│土地│英│资　本│利润│每夸特的│ 产量 │谷物地租│货币地租│超　额│ 　　││　│　││生产费用│　│││　│ 　　│等级│亩│ (镑) │(镑)│　(镑)　│(夸特)│ (夸特) │　(镑)　│利润率│ 　　├──┼─┼───┼──┼────┼───┼────┼────┼───┤ 　　│　A │1 │ 2 1/2│ 1/2│　3│1 │　3 │ 0　│　0　│ 　　│　B │1 │ 2 1/2│ 1/2│　1 1/2│2 │　3 │ 3　│ 120%│ 　　│　C │1 │ 2 1/2│ 1/2│　1│3 │　3 │ 6　│ 240%│ 　　│　D │1 │ 2 1/2│ 1/2│3/4│4 │　3 │ 9　│ 360%│ 　　├──┼─┼───┼──┼────┼───┼────┼────┼───┤ 　　│合计│4 │　10　│——││10│　6 │18　│ 180%│ 　　││　│　│││　│││(平均)│ 　　现在我们假定B、C、D在生产率降低时提供的16夸特，已经足以把A从耕地中排挤出 去，表III就会变成下表： 　　表V 　　┌──┬─┬──────┬──┬───────┬───┬───┬────┬────┬────┐ 　　│土地│英│　投　资│利润│产　量│ 售价 │ 收益 │谷物地租│货币地租│　超　额│ 　　││　│││　│　│　││││ 　　│等级│亩│ 　(镑) │(镑)│　(夸特)　│ (镑) │ (镑)│ (夸特) │　(镑)　│　利润率│ 　　├──┼─┼──────┼──┼───────┼───┼───┼────┼────┼────┤ 　　│　B │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│2+1 1/2=3 1/2│ 1 5/7│ 6│　0 │ 0　│0 　│ 　　│　C │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│ 3+2=5│ 1 5/7│8 4/7│　 1 1/2│　 2 4/7│ 51 3/7%│ 　　│　D │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│4+3 1/2=7 1/2│ 1 5/7│12 6/7│　4 │　 6 6/7│137 1/7%│ 　　├──┼─┼──────┼──┼───────┼───┼───┼────┼────┼────┤ 　　│合计│3 │　15│——│16│　—　│27 3/7│　5 1/2│　 9 3/7│ 94 2/7%│ 　　││　│││　│　│　│││　(平均)│【在这里和在以下各表中，恩格斯计算的只是提供地 租的土地的平均数；B—D的平均数＝62 6/7％。】 　　这里，在追加资本的生产率降低，但各级土地上的降低额不等时，起调节作用的生 产价格由3镑下降到1 5/7镑。投资增加了一半，由10镑增加到15镑。货币地租差不多降低一半，由18镑降到9 3/7镑，谷物地租却只减少1/12，由6夸特减少到5 1/2夸特。总产量由10夸特增加到16夸特，增加了60%。谷物地租占总产量三分之一强。 预付资本和货币地租之比为15:9 3/7，以前为10:18。 　　III．追加资本的生产率提高 　　这个情况和本章开头论述的变例I——生产价格在生产率不 　　变时下跌——的区别只是在于：当需要一定数量的追加产品把A级土地排挤出去时，这 种情况在这里可以更快地发生。 　　在追加投资的生产率降低和提高的场合，追加投资都会按照它们在各级土地间的分 配情况而发生不同的作用。随着这种不同的作用使差额平衡或扩大，各级较好土地的级 差地租，从而地租总额，也将会按比例减少或增加，这和级差地租I中已经看到的情形一 样。此外，一切取决于和A一起被排挤掉的土地面积和资本的数量，以及在生产率提高时 为提供追加产品以满足需求所必需的预付资本的相对量。 　　在这里，只有一点值得我们研究，而且实际上也是这一点使我们回过头来研究这个 级差利润是如何转化为级差地租的，这就是： 　　在第一种情况即生产价格不变的情况中，投在A级土地上的追加资本和级差地租本身 无关，因为A级土地仍旧不提供地租，它的产品的价格不变，并且继续起调节市场的作用 。 　　在第二种情况的变例I(生产价格在生产率不变时下跌)中，A级土地必然会被排挤掉 ，在变例II(生产价格在生产率降低时下跌)中更是这样；因为，否则A级土地的追加投资 必然会提高生产价格。但在这里，在第二种情况的变例III(生产价格因追加资本的生产 率提高而下跌)中，这个追加资本在一定情况下可以投在A级土地上，也可以投在各级较 好土地上。 　　我们假定，投在A上的追加资本2 1/2镑，不是生产1夸特，而是生产1 1/5夸特。 　　表VI 　　┌──┬─┬───────┬──┬──┬──────┬───┬──┬─────┬───┐ 　　│土地│英│资　本│利润│生产│ 产　量 │售　价│收益│　地租│超　额│ 　　││　│　││费用││　│├───┬─┤　│ 　　│等级│亩│ (镑) │(镑)│(镑)│　(夸特)│(镑)　│(镑)│夸 特│镑│利润率│ 　　├──┼─┼───────┼──┼──┼──────┼───┼──┼───┼─┼───┤ 　　│　A │1 │2 1/2＋2 1/2=5│　1│　6│1+1 1/5=2 1/5│2 8/11│　6│0 │ 0│　0　│ 　　│　B │1 │2 1/2＋2 1/2=5│　1│　6│2+2 2/5=4 2/5│2 8/11│ 12│ 2 1/5│ 6│ 120%│ 　　│　C │1 │2 1/2＋2 1/2=5│　1│　6│3+3 3/5=6 3/5│2 8/11│ 18│ 4 2/5│12│ 240%│ 　　│　D │1 │2 1/2＋2 1/2=5│　1│　6│4+4 4/5=8 4/5│2 8/11│ 24│ 6 3/5│18│ 360%│ 　　├──┼─┼───────┼──┼──┼──────┼───┼──┼───┼─┼───┤ 　　││4 │20│　4│　24│22　│　——│　60│13 1/5│36│ 240%│ 　　这个表，除了要和基本的表I相比较，也要和表II(在那里，投资加倍，而生产率不 变，即和投资成比例)相比较。 　　按照假定，起调节作用的生产价格下降了。如果它不变，还是＝3镑，那末，以前仅 投资2 1/2镑时不提供任何地租的最坏土地A，现在也就会提供地租了，尽管并没有更坏的土地 被人耕种；而这是因为同一土地的生产率已经增加，但只是对资本的一部分来说是这样 ，而不是对原有的资本来说是这样。第一个3镑的生产费用生产1夸特；第二个3镑的生产 费用生产1 1/2夸特；但全部产品2 1/5夸特现在是按照它的平均价格出售的。因为生产率随着追加投资而增加，所以这必然 包含着某种改良。这种改良可以是：一般地说，在每英亩上已经投入更多的资本(更多的 肥料，更多的机械性劳动等等)。也可以是：一殷地说，只有通过这个追加资本，才有可 能实现一个性质上不同的、生产效率更大的投资。在这两个场合，都是每英亩花费5镑资 本，得到2 1/2夸特的产量，而用这个资本 　　的一半即2 1/2镑，那就只会得到1夸特的产量。把暂时的市场状况撇开不说，只有在A级土地的相当 大的面积上，继续只用每英亩2 1/2镑的资本来耕种，A级土地的产品才能继续按较高的生产价格，而不是按新的平均价 格出售。但是，每英亩投资5镑的新比例以及改良的经营方法一旦普遍实行，起调节作用 的生产价格就必然会下降到2 8/11镑。这两个资本部分之间的差别就会消失，于是A级土地每英亩只用2 1/2镑来耕种，事实上就是非正常的，是与新的生产条件不相适应的。这时，问题不再是 同一英亩上的资本不同部分的收益的差别，而是每英亩总投资是否充足的差别。由此可 以看出，第一，相当多租地农场主(必须是相当多，因为如果人数少，他们就只得被迫低 于他们的生产价格出售)手中的不充足的资本，同各级土地本身在下降序列中发生的差别 ，起着完全相同的作用。较坏土地的低劣耕种，将会使较好土地的地租增加；它甚至会 在质地同样坏但耕作已改良的土地上创造出地租，而在其他情况下，这种土地是不会提 供地租的。第二，我们知道，级差地租在它是由同一个总面积上的连续投资产生时，实 际上会化成一个平均数，在这个平均数上，不同的投资的作用已经不再能够辨认和区别 ，因此不会在最坏土地上生出地租；而是1．它们会使比如说A级土地一英亩总收获的平 均价格，成为新的起调节作用的价格；2．它们会表现为在新条件下充分耕种土地所必要 的每英亩资本总量的变动，并且在资本总量中，各个连续的投资及其各自的作用已经不 可区分地混在一起。较好土地的个别的级差地租也是这样。总之，在每个场合，级差地 租都是由该级土地提供的平均产量和最坏土地按一个已经增加、现在已经作为标准的投 资提供的产量相比的差额决定的。 　　没有一块土地是不用投资而提供产品的。甚至就简单的级差地租即级差地租I来说， 也是这样；我们说一英亩A级土地即调节生产价格的土地会按某种价格，提供这样多的产 品，较好的B、C、D级土地会提供这样多的级差产品，因而按那个起调节作用的价格，会 提供这样多货币地租，当我们这样说的时候，我们总是假定，已经投入一定额的、在现 有生产条件下被看作标准的资本。正如在工业中一样，对每个工业部门来说，都必须有 一个最低限额的资本，以便可以按照商品的生产价格来生产商品。 　　如果由于在同一土地上有了和各种改良结合在一起的、连续的投资，这个最低限额 发生了变化，那末，这也是逐渐发生的。例如，在A级土地还有一定的英亩数尚未取得这 种追加的经营资本时，由于生产价格不变，A级土地中那些耕种得比较好的英亩就会产生 出地租，一切较好土地如B、C、D的地租也会提高。但新的经营方法一旦普及，成为标准 的经营方法，生产价格就会下降；较好土地的地租就会再下降，而尚未具有现在的平均 经营资本的那部分A级土地，就只好低于它的个别生产价格，因而低于平均利润出售它的 产品。 　　在生产价格下跌时，这种情况甚至在追加资本的生产率降低的时候也会发生，只要 所需的总产量，由于投资的增加，已经可以由较好土地来提供，从而，例如，经营资本 从A级土地上抽出，也就是说，A级土地不再参加这种产品(例如小麦)的生产上的竞争。 现在平均投在新的起调节作用的较好的B级土地上的资本量就成为标准；当我们说土地的 不同肥力时，也是假定每英亩使用了这种新的标准的资本量。 　　另一方面，很清楚，这种平均投资，例如英国1848年以前每英 　　796 　　亩8镑，1848年以后每英亩12镑，也会作为缔结租约时的标准。对投资超过标准的租 地农场主来说，超额利润在租约有效期间是不会转化为地租的。租约满期后，它会不会 转化为地租，取决于那些能够进行同样的额外投资的租地农场主的竞争。这里不谈那种 永久性的、在资本支出相等甚至减少时也能继续保证产量增加的土地改良。这种改良虽 然是资本的产物，但起着和土地性质的自然差异完全相同的作用。 　　因此，我们知道，在级差地租II中，有一个要素必须加以考虑，这个要素在级差地 租I本身中没有表现出来，因为不管每英亩标准投资额有任何变动，级差地租I都可以继 续存在下去。这个要素，一方面，是起调节作用的A级土地上的各个投资的结果混在一起 ；A级土地的产量，现在不过表现为每英亩的标准平均产量。另一方面，是每英亩投资的 标准最低限额或平均量发生变动，以致这种变动表现为土地的特性。最后，是超额利润 转化为地租形式的方法上的差别。 　　其次，同表I及表II相比，表VI现在表明，谷物地租比表I增加一倍以上，比表II增 加1 1/5夸特；货币地租和表I相比，增加一倍，和表II相比，却没有变化。如果(在其他各种 假定相同的条件下)追加资本有更大的部分投在较好的各级土地上，另一方面也就是说， 如果追加资本在A级土地上所发生的作用减少，以致A级土地每夸特的起调节作用的平均 价格提高，那末，货币地租就会显著增加。 　　如果因资本增加而产生的肥力的提高，会在各级土地上发生不同的作用，那就会引 起它们的级差地租的变动。 　　无论如何已经证明，在生产价格因追加投资的生产率提高而 　　下降时，——也就是在生产率提高的比例大于预付资本增加的比例时，——每英亩的地 租，例如在投资增加一倍时，不只是能够增加一倍，而且能够增加一倍以上。但是，如 果生产价格因A级土地的生产率提高得更快而下降得更低，那末，每英亩的地租也可能下 降。 　　例如我们假定B和C的追加投资不是和A的追加投资按相同的比例来提高生产率，以致 对B和C来说比例差额减少，产量的增加就不会弥补价格的下降，这样，和表II相比，D的 地租将会增加，B和C的地租则会减少。 　　表VIa 　　┌──┬─┬───────┬──┬───────┬───┬───┬────┬────┐ 　　│土地│英│　资　本　│利润│每英亩的产量　│ 售价 │ 收益 │谷物地租│货币地租│ 　　││　│　││　│　│　│││ 　　│等级│亩│ (镑) │(镑)│　(夸特)　│ (镑) │ (镑)│ (夸特) │　(镑)　│ 　　├──┼─┼───────┼──┼───────┼───┼───┼────┼────┤ 　　│　A │1 │2 1/2+2 1/2=5│　 1│1+3=4│ 1 1/2│ 6│　0 │ 0　│ 　　│　B │1 │2 1/2+2 1/2=5│　 1│2+2 1/2=4 1/2│ 1 1/2│6 3/4│1/2 │3/4│ 　　│　C │1 │2 1/2+2 1/2=5│　 1│ 3+5=8│ 1 1/2│　12 │　 　4　│　 　6　│ 　　│　D │1 │2 1/2+2 1/2=5│　 1│4+12=16　│ 1 1/2│　24 │　12│　 　18 │ 　　├──┼─┼───────┼──┼───────┼───┼───┼────┼────┤ 　　│合计│4 │20│——│32 1/2│　—　│　——│ 16 1/2│　24 3/4│ 　　最后，如果在肥力按相同的比例增加的条件下，在较好土地上比在A级土地上投入更 多的追加资本，或者，如果在较好土地上的各追加投资的生产率提高，那末，货币地租 就会增加。在这两个场合，差额都会增加。 　　如果由追加投资引起的改良会全面或部分减小差额，并且对 　　A的影响大于对B和C的影响，那末，货币地租就会下降。最好土地的生产率的增加越 小，它就下降得越多。谷物地租是增加、下降还是不变，则取决于影响的不平衡的程度 。 　　如果各级土地的追加肥力的比例差额不变，但在提供地租的土地上比在无租土地A上 ，在提供地租较多的土地上比在提供地租较少的土地上投入更多的资本，或者如果追加 资本相等，但和A级土地相比，较好土地和最好土地上的肥力增加得更多，那末，货币地 租就会提高，谷物地租也会提高，提高的程度和比较高级土地的肥力超过比较低级土地 的肥力增加的程度成比例。 　　但是，在所有情况下，如果增长的生产力是资本增加的结果，不单纯是投资不变时 肥力提高的结果，那末，地租就会相对地提高。这是绝对的观点，它指出，在这里，和 以前的所有情况一样，地租和每英亩的已经增加的地租(和级差地租I中就全部耕地面积 计算的平均总地租的量一样)，都是土地上投资增加的结果，而不管这种投资是在价格不 变或下降时以不变的生产率发生作用，还是在价格不变或下降时以降低的生产率发生作 用，还是在价格下降时以提高的生产率发生作用。因为我们的假定是：价格在追加资本 的生产率不变、降低或提高时不变，或价格在生产率不变、降低或提高时下降，而这个 假定可以归结为这样的假定：价格不变或下降时追加资本的生产率不变，价格不变或下 降时生产率降低，价格不变和下降时生产率提高。虽然在所有这一切场合，地租可以不 变和下降，但在其他条件相同的情况下，如果资本的追加使用不是肥力增加的条件，地 租就会下降得更厉害。因此，追加资本总是地租相对高昂的原因，虽然地租绝对地会下 降。 　　第四十三章 　　级差地租II——第三种情况： 　　生产价格上涨。结论 　　{生产价格的上涨是以不支付地租的最坏土地的生产率的降低为前提的。只有当投在 A上面的2 1/2镑所生产的不到1夸特，5镑所生产的不到2夸特时，或者必须耕种比A更坏的土地时， 起调节作用的生产价格才会高于每夸特3镑。 　　在第二次投资的生产率不变或提高时，上述情况只有在第一次2 1/2镑投资的生产率已降低的场合，才是可能的。这样的情况是经常会发生的。例如，因 浅耕而枯竭的表土，用旧的耕作方法，只会提供日益减少的收获，以后，用深耕方法犁 起的深土，通过比较合理的耕作，就会提供比以前多的收获。但确切说来，这种特殊情 况不属于这里研究的范围。对较好土地来说，甚至在那里假定发生类似情况时，第一次 2 1/2镑投资的生产率的下降，也会引起级差地租I的下降；但在这里，我们只考察级差地 租II。但是，因为如不假定级差地租II的存在，以上这种特殊情况就不可能发生，并且 这种情况事实上表现为级差地租I的一种变形对级差地租II的反作用，所以我们要举例说 明。 　　表VII 　　┌──┬─┬──────┬──┬──┬────────┬───┬──┬────┬────┬────┐ 　　│土地│英│　投　资│利润│生产│产量│ 售价 │收益│谷物地租│货币地租│　地租率│ 　　││　│││费用││　│││││ 　　│等级│亩│ 　(镑) │(镑)│(镑)│　(夸特)│ (镑) │(镑)│ (夸特) │　(镑)　││ 　　├──┼─┼──────┼──┼──┼────────┼───┼──┼────┼────┼────┤ 　　│　A │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│1/2+1 1/4=1 3/4│ 3 3/7│　 6│　0 │ 0　│0 　│ 　　│　B │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│　1+2 1/2=3 1/2│ 3 3/7│　12│　 1 3/4│ 6　│　 120%│ 　　│　C │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│1 1/2+3 3/4=5 1/4│3 3/7│ 18│　 3 1/2│　 　12 │ 　240%│ 　　│　D │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│2+5　=7　│ 3 3/7│ 24│　 5 1/4│18　│ 　360%│ 　　├──┼─┼──────┼──┼──┼────────┼───┼──┼────┼────┼────┤ 　　││—│　20│——│——│17 1/2　│　—　│　60│ 10 1/2│36　│ 　240%│ 　　货币地租和货币收益，都和表II一样。已提高的起调节作用的生产价格，恰好弥补 减少了的产量；因为二者按相反的比例变动，所以，二者的积不变。 　　上例假定，第二次投资的生产力比第一次投资原有的生产率高。如果我们假定第二 次投资的生产率只和第一次投资原有的生产率相同，情况还是一样，如下表： 　　表VIII 　　┌──┬─┬──────┬──┬──┬────────┬───┬──┬────┬────┬────┐ 　　│土地│英│　投　资│利润│生产│产量│ 售价 │收益│谷物地租│货币地租│　超　额│ 　　││　│││费用││　│││││ 　　│等级│亩│ 　(镑) │(镑)│(镑)│　(夸特)│ (镑) │(镑)│ (夸特) │　(镑)　│　利润率│ 　　├──┼─┼──────┼──┼──┼────────┼───┼──┼────┼────┼────┤ 　　│　A │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│1/2+1=1 1/2│ 4│　 6│　0 │ 0　│0 　│ 　　│　B │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│　1+2=3│ 4│　12│　 1 1/2│ 6　│　 120%│ 　　│　C │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│1 1/2+3=4 1/2│4│ 18│　 3│　 　12 │ 　240%│ 　　│　D │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│2+4　=6　│4│ 24│　 4 1/2│18　│ 　360%│ 　　├──┼─┼──────┼──┼──┼────────┼───┼──┼────┼────┼────┤ 　　││—│　20│——│——│15　│　—　│　60│　9│36　│ 　240%│ 　　在这里，由于生产价格按同一比例上涨，生产率的降低，在收益和货币地租方面都 充分得到补偿。 　　第三种情况，只有在第二次投资的生产率下降，第一次投资的 　　生产率不变(在第一和第二两种情况下，我们总是这样假定)时，才会以纯粹的形式 出现。在这里，级差地租I不受影响，只是由级差地租II产生的那部分有变化。我们可以 举两个例子；在第一例中，第二次投资的生产率降低到原来的1/2；在第二例中，第二次 投资的生产率降低到原来的1/4。 　　表IX 　　┌──┬─┬──────┬──┬──┬────────┬───┬──┬────┬────┬────┐ 　　│土地│英│　投　资│利润│生产│产量│ 售价 │收益│谷物地租│货币地租│　地租率│ 　　││　│││费用││　│││││ 　　│等级│亩│ 　(镑) │(镑)│(镑)│　(夸特)│ (镑) │(镑)│ (夸特) │　(镑)　││ 　　├──┼─┼──────┼──┼──┼────────┼───┼──┼────┼────┼────┤ 　　│　A │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│1　+　1/2=1 1/2│ 4│　 6│　0 │ 0　│0 　│ 　　│　B │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│　2+1=3│ 4│　12│　 1 1/2│ 6　│　 120%│ 　　│　C │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│3　+1 1/2=4 1/2│ 4│ 18│　 3│　 　12 │ 　240%│ 　　│　D │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│4+2　=6│ 4│ 24│　 4 1/2│18　│ 　360%│ 　　├──┼─┼──────┼──┼──┼────────┼───┼──┼────┼────┼────┤ 　　││—│　20│——│——│15　│　—　│　60│　9│36　│ 　240%│ 　　表IX和表VIII相同，不过在表VIII中是第一次投资的生产率降低；在表IX中是第二 次投资的生产率降低。 　　表X 　　┌──┬─┬──────┬──┬──┬────────┬───┬──┬────┬────┬────┐ 　　│土地│英│　投　资│利润│生产│产量│ 售价 │收益│谷物地租│货币地租│　地租率│ 　　││　│││费用││　│││││ 　　│等级│亩│ 　(镑) │(镑)│(镑)│　(夸特)│ (镑) │(镑)│ (夸特) │　(镑)　││ 　　├──┼─┼──────┼──┼──┼────────┼───┼──┼────┼────┼────┤ 　　│　A │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│1　+　1/4=1 1/4│ 4 4/5│　 6│　0 │ 0　│0 　│ 　　│　B │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│　2+　1/2=2 1/2│ 4 4/5│　12│　 1 1/4│ 6　│　 120%│ 　　│　C │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│3　+　3/4=3 3/4│ 4 4/5│ 18│　 2 1/2│　 　12 │ 　240%│ 　　│　D │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│4+1　=5│ 4 4/5│ 24│　 3 3/4│18　│ 　360%│ 　　├──┼─┼──────┼──┼──┼────────┼───┼──┼────┼────┼────┤ 　　││—│　20│——│——│12 1/2　│　-　│　60│　7 1/2│36　│ 　240%│ 　　表X中的总收益、货币地租和地租率，也和表II，表VII，表VIII中的相同，因为产 量和售价又按相反的比例变动，而投资不变。 　　生产价格上涨时另一种可能的情况，即一向不值得耕种的较坏土地现在已被开垦的 情况，又怎样呢? 　　我们假定有这样一种土地(我们用a来表示)参加竞争。因此，那个一向无租的土地A 也将提供地租，于是以上的表VII，表VIII和表X，将取得如下的形式： 　　表VIIa 　　┌──┬─┬──────┬──┬──┬────────┬───┬──┬────┬────┬────┐ 　　│土地│英│　投　资│利润│生产│产量│ 售价 │收益│谷物地租│货币地租│　增加　│ 　　││　│││费用││　│││││ 　　│等级│亩│ 　(镑) │(镑)│(镑)│　(夸特)│ (镑) │(镑)│ (夸特) │　(镑) ││ 　　├──┼─┼──────┼──┼──┼────────┼───┼──┼────┼────┼────┤ 　　│　a │1 │　5│　 1│　 6│　1 1/2 │4│　 6│　0 │ 0　│0 　│ 　　│　A │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│1/2+1 1/4=1 3/4│4│　 7│1/4 │ 1　│1 　│ 　　│　B │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│　1+2 1/2=3 1/2│4│　14│　 2│ 8　│1+7│ 　　│　C │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│1 1/2+3 3/4=5 1/4│4│ 21│　 3 3/4│　 　15│1+2×7│ 　　│　D │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│2+5　=7　│4│ 28│　 5 1/2│22　│1+3×7│ 　　├──┼─┼──────┼──┼──┼────────┼───┼──┼────┼────┼────┤ 　　││—│　——　│——│　30│19　│　—　│　76│ 11 1/2│46　│ 　—　│ 　　表VIIIa 　　┌──┬─┬──────┬──┬──┬────────┬───┬───┬───┬───┬──────┐ 　　│土地│英│　投　资│利润│生产│产量│ 售价 │收　益│谷物　│货币　│　增加　│ 　　││　│││费用││　│　│地租　│地租　││ 　　│等级│亩│ 　(镑) │(镑)│(镑)│　(夸特)│ (镑) │(镑)　│(夸特)│(镑) ││ 　　├──┼─┼──────┼──┼──┼────────┼───┼───┼───┼───┼──────┤ 　　│　a │1 │　5│　 1│　 6│　1 1/4 │ 4 4/5│ 6│0 │　 0　│　0 　│ 　　│　A │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│1/2+1=1 1/2│ 4 4/5│ 7 1/5│　1/4 │ 1 1/5│ 1 1/5│ 　　│　B │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│　1+2=3│ 4 4/5│14 2/5│ 1 3/4│ 8 2/5│1 1/5+7 1/5│ 　　│　C │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│1 1/2+3　=4 1/2│4 4/5│21 3/5│3 1/4│15 3/5│1 1/5+2×7 1/5│ 　　│　D │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│2+4　=6 　│4 4/5│28 4/5│4 3/4│22 4/5│1 1/5+3×7 1/5│ 　　├──┼─┼──────┼──┼──┼────────┼───┼───┼───┼───┼──────┤ 　　││5 │　——　│——│　30│19　│　—　│　78　│ 10　│　48　│ —│ 　　表Xa 　　┌──┬─┬──────┬──┬──┬────────┬───┬───┬───┬───┬──────┐ 　　│土地│英│　投　资│利润│生产│产量│ 售价 │收　益│谷物　│货币　│　增加　│ 　　││　│││费用││　│　│地租　│地租　││ 　　│等级│亩│ 　(镑) │(镑)│(镑)│　(夸特)│ (镑) │(镑)　│(夸特)│(镑) ││ 　　├──┼─┼──────┼──┼──┼────────┼───┼───┼───┼───┼──────┤ 　　│　a │1 │　5│　 1│　 6│　1 1/8 │ 5 1/3│ 6│0 │　 0　│　0 　│ 　　│　A │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│1　+1/4　=1 1/4│ 5 1/3│ 6 2/3│　1/8 │　2/3│ 　1/5│ 　　│　B │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│　2+1/2　=2 1/2│ 5 1/3│13 1/3│ 1 3/8│ 7 1/3│2/3+6 2/3│ 　　│　C │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│3+3/4=3 3/4│ 5 1/3│20│2 5/8│14│2/3+2×6 2/3│ 　　│　D │1 │2 1/2+2 1/2│　 1│　 6│4+1　=5│26 2/3│ 3 7/8│4 3/4│20 2/3│2/3+3×6 2/3│ 　　├──┼─┼──────┼──┼──┼────────┼───┼───┼───┼───┼──────┤ 　　││—│　——　│——│　30│13 5/8　│　—　│72 2/3│ 8　│42 2/3│ —│ 　　由于a级土地的加入，产生了一种新的级差地租I，因此在这个新的基础上，级差地 租II也会以一种变化了的形式表现出来。在上述三表的每一个表中，a级土地各有不同的 肥力；按比例增加的肥力序列，只是从A级土地开始。地租的上升序列，也与此相适应。 从前无租而现在有租的最坏土地的地租，形成一个不变数，被简单地加在一切较高的地 租上；只有减去这个不变数，才会清楚地表现出在一切较高地租上的差额的序列，以及 这种序列和各种土地的肥力序列的平行。在所有这些表上，由A到D的肥力之比是1:2:3: 4；与此相应，各级地租的比： 　　在表VIIa中是1:1+7:1+2×7:1+3×7， 　　在表VIIIa中是1 1/5:1 1/5+7 1/5:1 1/5+2×7 1/5:1 1/5+3×7 1/5， 　　在表Xa中是2/3:2/3+6 2/3:2/3+2×6 2/3:2/3+3×6 2/3。 　　总之：如果A的地租＝n，并且肥力较高一级的土地的地租＝n+m，序列就是：n:n+m :n+2m:n+3m等等。——弗·恩·} 　　{因为上述第三种情况，在手稿上只有一个标题，没有详细阐述，所以编者的任务， 是象上面那样尽力予以补充。此外，编者还要根据以上关于级差地租II包含的三种主要 情况和九种派生情况的全部研究，得出一般性的结论。但手稿所举的各例是不大适合这 个目的的。第一，这些例子中加以比较的各级土地，在面积相等时它们的收益之间的比 是1:2:3:4；因此，差额一开始就已经过分夸大，并且在进一步引伸在这个基础上作出的 各种假定和计算时，会得出十分不近情理的数值。第二，这些例子会引起完全错误的假 象。如果肥力程度成1:2:3:4之比，地租成0:1:2:3的序列，人们立即就会认为，可以从 第一个序列推出第二个序列，并以总收益的二倍、三倍等等来说明地租的二倍、三倍等 等。但这是完全错误的。甚至当肥力程度的比是n:n+1:n+2:n+3:n+4时，地租的比也会是 0:1:2:3:4；地租不是和肥力程度成比例，而是和以无租土地作为零计算的肥力差额成比 例。 　　手稿上的表是为说明正文而必须列举的。但为了给以下的研究结果提供一个明显的 基础，我在下面举出一系列新表，在这些表中，收益是以蒲式耳(1/8夸特或36.35公升) 和先令(＝马克)计算的。 　　第一个表(表XI)相当于以上的表I。其中列举五级土地A—E的收益和地租，第一次投 资50先令，加上利润10先令，形成每英亩的总生产费用＝60先令。谷物收获量定得很低 ，每英亩10、12、14、16、18蒲式耳。由此得到的起调节作用的生产价格，是每蒲式耳 6先令。 　　以下的十三个表相当于本章及前二章论述的级差地租II的三 　　种情况，假定同一土地每英亩的追加投资为50先令，生产价格不变，下降，或上涨 。这三种情况中的每一种情况，又按照第二次投资和第一次投资相比时生产率1．不变， 2．降低，或3．提高的不同情况分别加以说明。这里还列举了几个特别可以说明问题的 变例。 　　第一种情况：生产价格不变。这时我们得到： 　　变例1：第二次投资的生产率不变(表XII)。 　　变例2：生产率降低。这种情形只能发生在A级土地没有第二次投资的时候。这样一 来，或者 　　(a)B级土地也不提供地租(表XIII)，或者 　　(b)B级土地不是完全没有地租(表XIV)。 　　变例3：生产率提高(表XV)。这个情况也排除A级土地上的第二次投资。 　　第二种情况：生产价格下降。我们得到： 　　变例1：第二次投资的生产率不变(表XVI)。 　　变例2：生产率降低(表XVII)。 　　这两个变例都假定A级土地不加入竞争，B级土地变成无租土地，并且调节生产价格 。 　　变例3：生产率提高(表XVIII)。A级土地在这里仍起调节作用。 　　第三种情况：生产价格上涨。这时可能有两种方式：或者A级土地仍然是无租的，并 且仍然起调节价格的作用；或者比A级更坏的土地加入竞争，并调节价格，因此A级土地 也提供地租。 　　第一种方式：A级土地仍然起调节作用： 　　变例1：第二次投资的生产率不变(表XIX)；在我们的假定下，这个情况只有在第一 次投资的生产率降低时才会发生。 　　变例2：第二次投资的生产率降低(表XX)；这种情况并不排除第一次投资生产率不变 的现象。 　　变例3：第二次投资的生产率提高(表XXI)；这又假定第一次投资的生产率降低。 　　第二种方式：一种较坏的土地(以a表示)加入竞争；A级土地提供地租。 　　变例1：第二次投资的生产率不变(表XXII)。 　　变例2：生产率降低(表XXIII)。 　　变例3：生产率提高(表XXIV)。 　　这三个变例都和问题的一般条件相符合，无须进一步加以说明。 　　现在列表如下： 　　表XI 　　┌──┬───┬────┬───┬───┬───┬─────┐ 　　│土地│生　产│　产量　│售　价│收　益│地　租│　│ 　　││费　用││　│　│　│地租的增加│ 　　│等级│(先令)│(蒲式耳)│(先令)│(先令)│(先令)│ │ 　　├──┼───┼────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　│　A │　60　│10　│6 │　60　│　 0　│0 │ 　　│　B │　60　│12　│6 │　72　│　12　│12│ 　　│　C │　60　│14　│6 │　84　│　24　│2×12 │ 　　│　D │　60　│16　│6 │　96　│　36　│3×12 │ 　　│　E │　60　│18　│6 │ 108　│　48　│4×12 │ 　　├──┼───┼────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　││　—　│—　│　—　│　—　│ 120　│10×12│ 　　在同一土地上有第二次投资时： 　　第一种情况：生产价格不变。 　　变例1：第二次投资的生产率不变。 　　表XII 　　┌──┬─────┬────┬───┬───┬───┬─────┐ 　　│土地│生　产│　产量　│售　价│收　益│地　租│　│ 　　││费　用││　│　│　│地租的增加│ 　　│等级│　(先令)　│(蒲式耳)│(先令)│(先令)│(先令)│ │ 　　├──┼─────┼────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　│　A │60+60=120│10+10=20│6 │ 120　│　 0　│0 │ 　　│　B │60+60=120│12+12=24│6 │ 144　│　24　│24│ 　　│　C │60+60=120│14+14=28│6 │ 168　│　48　│2×24 │ 　　│　D │60+60=120│16+16=32│6 │ 192　│　72　│3×24 │ 　　│　E │60+60=120│18+18=36│6 │ 216　│　96　│4×24 │ 　　├──┼─────┼────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　││　——│　——　│　—　│　—　│ 240　│10×24│ 　　变例2：第二次投资的生产率降低，A级土地没有第二次投资。 　　1．B级土地变为无租土地： 　　表XIII 　　┌──┬─────┬────────┬───┬───┬───┬─────┐ 　　│土地│生　产│　产量　│售　价│收　益│地　租│　│ 　　││费　用││　│　│　│地租的增加│ 　　│等级│　(先令)　│　(蒲式耳)　│(先令)│(先令)│(先令)│ │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　│　A │　60 │10　│6 │　60　│　 0　│0 │ 　　│　B │60+60=120│12+ 8=24│6 │ 120　│　 0　│0 │ 　　│　C │60+60=120│14+ 9 1/3=23 1/3│6 │ 140　│　20　│20│ 　　│　D │60+60=120│16+10 2/3=26 2/3│6 │ 160　│　40　│2×20 │ 　　│　E │60+60=120│18+12=30│6 │ 180　│　60　│3×20 │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　││　——│——│　—　│　—　│ 120　│ 6×20 │ 　　2．B级土地不是完全没有地租。 　　表XIV 　　┌──┬─────┬────────┬───┬───┬───┬─────┐ 　　│土地│生　产│　产量　│售　价│收　益│地　租│　│ 　　││费　用││　│　│　│地租的增加│ 　　│等级│　(先令)　│　(蒲式耳)　│(先令)│(先令)│(先令)│ │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　│　A │　60 │10　│6 │　60　│　 0　│0 │ 　　│　B │60+60=120│12+ 9=21│6 │ 126　│　 6　│6 │ 　　│　C │60+60=120│14+10 1/2=24 1/2│6 │ 147　│　27　│6+20　│ 　　│　D │60+60=120│16+12 1/2=28 1/2│6 │ 168　│　48　│　6+2×21 │ 　　│　E │60+60=120│18+13 1/2=31 1/2│6 │ 189　│　69　│　6+3×21 │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　││　——│——│　—　│　—　│ 150　│4×6+6×21│ 　　变例3：第二次投资的生产率提高，A级土地在这里也没有第二次投资。 　　表XV 　　┌──┬─────┬────────┬───┬───┬───┬─────┐ 　　│土地│生　产│　产量　│售　价│收　益│地　租│　│ 　　││费　用││　│　│　│地租的增加│ 　　│等级│　(先令)　│　(蒲式耳)　│(先令)│(先令)│(先令)│ │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　│　A │　60 │10　│6 │　60　│　 0　│0 │ 　　│　B │60+60=120│12+15=27│6 │ 162　│　42　│42│ 　　│　C │60+60=120│14+17 1/2=31 1/2│6 │ 189　│　69　│　 42+27　│ 　　│　D │60+60=120│16+20=36│6 │ 216　│　96　│ 42+2×27 │ 　　│　E │60+60=120│18+22 1/2=40 1/2│6 │ 243　│ 123　│ 42+3×27 │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　││　——│——│　—　│　—　│ 330　│4×42+6×27│ 　　第二种情况：生产价格下降。 　　变例1：第二次投资的生产率不变。A级土地不加入竞争，B级土地变为无租土地。 　　表XVI 　　┌──┬─────┬────┬───┬───┬───┬─────┐ 　　│土地│生　产│　产量　│售　价│收　益│地　租│　│ 　　││费　用││　│　│　│地租的增加│ 　　│等级│　(先令)　│(蒲式耳)│(先令)│(先令)│(先令)│ │ 　　├──┼─────┼────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　│　B │60+60=120│12+12=24│5 │ 120　│　 0　│ 0│ 　　│　C │60+60=120│14+14=28│5 │ 140　│　20　│20│ 　　│　D │60+60=120│16+16=32│5 │ 160　│　40　│2×20 │ 　　│　E │60+60=120│18+18=36│5 │ 180　│　60　│5×20 │ 　　├──┼─────┼────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　││　——│　——　│　—　│　—　│ 120　│ 6×20│ 　　变例2：第二次投资的生产率降低；A级土地不加入竞争，B级土地变为无租土地。 　　表XVII 　　┌──┬─────┬────────┬───┬───┬───┬─────┐ 　　│土地│生　产│　产量　│售　价│收　益│地　租│　│ 　　││费　用││　│　│　│地租的增加│ 　　│等级│　(先令)　│　(蒲式耳)　│(先令)│(先令)│(先令)│ │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　│　B │60+60=120│12+ 9=21│ 5 5/7│ 120　│　 0　│0 │ 　　│　C │60+60=120│14+10 1/2=24 1/2│ 5 5/7│ 140　│　20　│20│ 　　│　D │60+60=120│16+12=28│ 5 5/7│ 160　│　40　│2×20 │ 　　│　E │60+60=120│18+13 1/2=31 1/2│ 5 5/7│ 180　│　60　│3×20 │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　││　——│——│　—　│　—　│ 120　│ 6×20 │ 　　变例3：第二次投资的生产率提高；A级土地仍参加竞争。B级土 　　地提供地租。 　　表XVIII 　　┌──┬─────┬────┬───┬───┬───┬─────┐ 　　│土地│生　产│　产量　│售　价│收　益│地　租│　│ 　　││费　用││　│　│　│地租的增加│ 　　│等级│　(先令)　│(蒲式耳)│(先令)│(先令)│(先令)│ │ 　　├──┼─────┼────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　│　A │60+60=120│10+15=25│ 4 4/5│ 120　│　 0　│ 0│ 　　│　B │60+60=120│12+18=30│ 4 4/5│ 144　│　24　│24│ 　　│　C │60+60=120│14+21=35│ 4 4/5│ 168　│　48　│2×24 │ 　　│　D │60+60=120│16+24=40│ 4 4/5│ 192　│　72　│3×24 │ 　　│　E │60+60=120│18+27=45│ 4 4/5│ 216　│　96　│4×24 │ 　　├──┼─────┼────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　││　——│　——　│　—　│　—　│ 240　│10×24│ 　　第三种情况：生产价格上涨。 　　A．A级土地仍然是无租的，并仍起调节价格的作用。 　　变例1：第二次投资的生产率不变；这要假定第一次投资的生产率降低。 　　表XIX 　　┌──┬─────┬────────┬───┬───┬───┬─────┐ 　　│土地│生　产│　产量　│售　价│收　益│地　租│　│ 　　││费　用││　│　│　│地租的增加│ 　　│等级│　(先令)　│　(蒲式耳)　│(先令)│(先令)│(先令)│ │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　│　A │60+60=120│ 7 1/2+10=17 1/2│ 6 6/7│ 120　│　 0　│0 │ 　　│　B │60+60=120│ 9+12=21│ 6 6/7│ 144　│　24　│24│ 　　│　C │60+60=120│10 1/2+14=24 1/2│ 6 6/7│ 168　│　48　│2×24 │ 　　│　D │60+60=120│12+16=28│ 6 6/7│ 192　│　72　│3×24 │ 　　│　E │60+60=120│13 1/2+18=31 1/2│ 6 6/7│ 216　│　96　│4×24 │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　││　——│——│　—　│　—　│ 240　│10×24 │ 　　变例2：第二次投资的生产率降低；这并不排斥第一次投资的生产率不变。 　　表XX 　　┌──┬─────┬────┬───┬───┬───┬─────┐ 　　│土地│生　产│　产量　│售　价│收　益│地　租│　│ 　　││费　用││　│　│　│地租的增加│ 　　│等级│　(先令)　│(蒲式耳)│(先令)│(先令)│(先令)│ │ 　　├──┼─────┼────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　│　A │60+60=120│10+ 5=15│8 │ 120　│　 0　│ 0│ 　　│　B │60+60=120│12+ 6=18│8 │ 144　│　24　│24│ 　　│　C │60+60=120│14+ 7=21│8 │ 168　│　48　│2×24 │ 　　│　D │60+60=120│16+ 8=24│5 │ 192　│　72　│3×24 │ 　　│　E │60+60=120│18+ 9=27│5 │ 216　│　96　│4×24 │ 　　├──┼─────┼────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　││　——│　——　│　—　│　—　│ 240　│10×24│ 　　变例3：第二次投资的生产率提高；按照假定，这要求第一次投资的生产率降低。 　　表XXI 　　┌──┬─────┬────────┬───┬───┬───┬─────┐ 　　│土地│生　产│　产量　│售　价│收　益│地　租│　│ 　　││费　用││　│　│　│地租的增加│ 　　│等级│　(先令)　│　(蒲式耳)　│(先令)│(先令)│(先令)│ │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　│　A │60+60=120│ 5+12 1/2=17 1/2│ 6 6/7│ 120　│　 0　│0 │ 　　│　B │60+60=120│ 6+15=21│ 6 6/7│ 144　│　24　│24│ 　　│　C │60+60=120│ 7+17 1/2=24 1/2│ 6 6/7│ 168　│　48　│2×24 │ 　　│　D │60+60=120│ 8+20=28│ 6 6/7│ 192　│　72　│3×24 │ 　　│　E │60+60=120│19+22 1/2=31 1/2│ 6 6/7│ 216　│　96　│4×24 │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　││　——│——│　—　│　—　│ 240　│10×24 │ 　　B．一种较坏的土地(用a表示)起调节价格的作用，因而A级土地也提供地租。这种情 形，对所有的变例来说，都允许第二次投资的生产率不变。 　　变例1： 　　第二次投资的生产率不变[表XXII]。 　　变例2： 　　第二次投资的生产率下降[表XXIII]。 　　变例3： 　　第二次投资的生产率提高[表XXIV]。 　　表XXII 　　┌──┬─────┬────┬───┬───┬───┬─────┐ 　　│土地│生　产│　产量　│售　价│收　益│地　租│　│ 　　││费　用││　│　│　│地租的增加│ 　　│等级│　(先令)　│(蒲式耳)│(先令)│(先令)│(先令)│ │ 　　├──┼─────┼────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　│　a │　120│　16│ 7 1/2│ 120　│　 0　│ 0│ 　　│　A │60+60=120│10+10=20│ 7 1/2│ 150　│　30　│30│ 　　│　B │60+60=120│12+12=24│ 7 1/2│ 180　│　60　│2×30 │ 　　│　C │60+60=120│14+14=28│ 7 1/2│ 210　│　90　│3 ×30 │ 　　│　D │60+60=120│16+16=32│ 7 1/2│ 240　│ 120　│4×30 │ 　　│　E │60+60=120│18+18=36│ 7 1/2│ 270　│ 150　│5×30 │ 　　├──┼─────┼────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　││　——│　——　│　—　│　—　│ 450　│15×30│ 　　表XXIII 　　┌──┬─────┬────────┬───┬───┬───┬─────┐ 　　│土地│生　产│　产量　│售　价│收　益│地　租│　│ 　　││费　用││　│　│　│地租的增加│ 　　│等级│　(先令)　│　(蒲式耳)　│(先令)│(先令)│(先令)│ │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　│　a │　120│　16│　 8　│ 120　│　 0　│0 │ 　　│　A │60+60=120│10+ 7 1/2=17 1/2│　 8　│ 140　│　20　│20│ 　　│　B │60+60=120│12+ 9=21│　 8　│ 168　│　48　│　20+28　 │ 　　│　C │60+60=120│14+10 1/2=24 1/2│　 8　│ 196　│　76　│ 20+2×28 │ 　　│　D │60+60=120│16+12=28│　 8　│ 224　│ 104　│ 20+3×28 │ 　　│　E │60+60=120│18+13 1/2=31 1/2│　 8　│ 252　│ 132　│ 20+4×28 │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼───┼───┼─────┤ 　　││　——│——│　—　│　—　│ 380　│5×20+10×24│ 　　表XXIII 　　┌──┬─────┬────────┬───┬────┬────┬───────┐ 　　│土地│生　产│　产量　│售　价│收益│地租│　│ 　　││费　用││　│││　地租的增加　│ 　　│等级│　(先令)　│　(蒲式耳)　│(先令)│(先令)　│(先令)　│ │ 　　├──┼─────┼────────┼───┼────┼────┼───────┤ 　　│　a │　120│　16│ 7 1/2│　 120　│ 0　│0 │ 　　│　A │60+60=120│10+12 1/2=22 1/2│ 7 1/2│ 168 3/4│　48 3/4│ 　15+33 3/4│ 　　│　B │60+60=120│12+15=27│ 7 1/2│ 202 1/2│　82 1/2│15+2×33 3/4│ 　　│　C │60+60=120│14+17 1/2=31 1/2│ 7 1/2│ 236 1/4│ 116 1/4│15+3×33 3/4│ 　　│　D │60+60=120│16+20=36│ 7 1/2│　 270　│　 150　│15+4×33 3/4│ 　　│　E │60+60=120│18+22 1/2=40 1/2│ 7 1/2│ 303 3/4│ 183 3/4│15+5×33 3/4│ 　　├──┼─────┼────────┼───┼────┼────┼───────┤ 　　││　——│——│　—　│　——　│ 581 1/4│5×15+15×33 3/4│ 　　从以上各表得出了如下的结论： 　　首先，把没有地租的起调节作用的土地作为零点，地租序列恰好与肥力差额序列成 比例。对地租起决定作用的，不是绝对的收益，而只是收益的差额。无论各级土地每英 亩分别提供1，2，3，4，5蒲式耳，还是提供11，12，13，14，15蒲式耳产品，地租在这 两种情况下形成的序列，都是0，1，2，3，4蒲式耳或与此相应的货币额。 　　但是，这个结论，就同一土地上反复进行投资的总地租额来说，是更重要得多的。 　　在以上研究的十三例中，有五例地租总额都在投资增加一倍时增加一倍。不是10×1 2先令，而是10×24先令＝240先令。这五例是： 　　第一种情况，价格不变，变例1：生产按等速度增长(表XII)。 　　第二种情况，价格下降，变例3：生产按加速度增长(表XVIII)。 　　第三种情况，价格上涨，第一种方式(A级土地仍起调节作用)所包括的所有三个变例 (表XIX，XX，XXI)。 　　有四例地租增加一倍以上。这四例是： 　　第一种情况，变例3，价格不变，但生产按加速度增长(表XV)。地租总额增加到330 先令。 　　第三种情况第二种方式(A级土地提供地租)所包括的所有三个变例(表XXII，地租＝ 15×30＝450先令；表XXIII，地租＝5×20+10×28＝380先令；表XXIV，地租＝5×15+15×33 3/4＝581 1/4先令)。 　　有一例地租总额增加了，但不是按第一次投资提供的地租额增加一倍： 　　第一种情况，价格不变，变例2：第二次投资的生产率降低，不过是以B级土地不是 完全没有地租为条件的(表XIV，地租=4×6+6×21＝150先令)。 　　最后，只有三例是，一切土地合计的地租总额，在进行第二次投资时，和进行第一 次投资时(表XI)一样。在这几例中，A级土地不加入竞争，B级土地成了起调节作用的无 租土地。因此，不仅B级土地的地租会消失，而且地租序列中每一环节的地租都会减少； 结果就是由此规定的。这几例是： 　　第一种情况，变例2，那里的条件是，A级土地要被排挤(表XIII)。地租总额＝6×20 ，因而＝10×12＝120，和表XI一样。 　　第二种情况，变例1和变例2。在那里，按照假定，A级土地也必然被排挤(表XVI和表 XVII)，地租总额也是6×20＝10×12=120先令。 　　这也就是说，在所有可能的情况中，就大多数情况来说，由于土地投资增加，每英 亩有租土地的地租，特别是地租总额都会增加。在我们研究过的十三例中，只有三例地 租总额不变。在这三例中，最坏的、一向无租的、起调节作用的土地退出竞争，高一级 的土地代替了它的位置，成为无租土地。但就在这三例中，最好的土地的地租同第一次 投资产生的地租相比也增加了。当C的地租由24先令减少到20先令时，D和E的地租则由3 6先令和44先令增加到40先令和60先令。 　　总地租下降到第一次投资时的地租水平(表XI)以下的情形，只有当A级土地和B级土 地都退出竞争，以致C级土地起调节作用并且变为无租土地时，才是可能的。 　　只要已耕种的土地仍有竞争能力，土地上使用的资本越多，一 　　国的农业，一般地说，也就是一国的文明越发展，每英亩的地租和地租总额就增加 得越多，社会以超额利润形式付给大土地所有者的贡赋也就越多。 　　这个规律说明了大土地所有者阶级的可惊的生命力。任何一个社会阶级也不象他们 那样浪费；任何一个社会阶级也不象他们那样有权要求过一种传统的“适合身分”的奢侈 生活，而不管挥霍掉的钱是从哪里来的；任何一个社会阶级也不象他们那样可以放心大 胆地负债累累。他们总会再站住脚，因为别人在土地上的投资为他们提供地租，并且这 种地租远远超过资本家从土地取得的利润。 　　但是，这个规律也说明，为什么大土地所有者的这种生命力会逐渐枯竭。 　　当英国谷物关税在1846年废除时，英国的工厂主们都以为，这样一来，他们会把土 地贵族变为需要救济的贫民。但实际不是这样，土地贵族反而比以前任何时候都更富有 了。这是怎么回事呢?非常简单。第一，从那以后，租地农场主必须按照契约每年对每英 亩投资12镑，而不是8镑。第二，在下院也有很多代表的地主们，批给自己一笔巨大的国 家补助金，用于土地的排水及其他永久性的改良。因为最坏土地没有完全被排挤掉，至 多不过(并且在大多数情况下只是暂时的)改为别的用途，所以，地租就与投资的增加成 比例地增加了，土地贵族也比以前任何时候都更富有了。 　　但是，一切都是要消逝的。横渡海洋的轮船，南北美洲和印度的铁路，使一些十分 特别的地带能够参加欧洲谷物市场上的竞争。一方面，有北美的大草原、阿根廷的帕姆 帕斯草原，这些草原是天然宜于开垦的；这些处女地，甚至用原始的耕作方法，不施肥 料，也 　　能够连年得到丰收。此外，还有俄罗斯和印度的共产主义公社的土地，这些公社为 了获得纳税的钱(这种税是暴虐的国家专制制度经常用酷刑逼迫它们交纳的)，必须卖掉 它们的一部分产品，并且这部分产品日益增多。出售这种产品，不考虑生产费用的多少 ，而是按照商人出的价钱，因为在支付期限到来时，农民无论如何要得到货币。欧洲的 租地农场主和农民在地租维持原样的情况下，当然竞争不过这种草原处女地以及赋税重 压下的俄罗斯和印度的农民。一部分欧洲土地就从种植谷物的竞争中完全退出来；地租 到处都在下降；我们列举的第二种情况的变例2(价格下降，追加投资的生产率也下降)成 了欧洲的通例。因此，从苏格兰到意大利，从法国南部到东普鲁士，到处都听得到地主 的怨言。值得庆幸的是，所有草原还远没有全被开垦；还有足够数量的草原可以使欧洲 所有大地主以及小地主遭到破产。——弗·恩·} 　　对地租进行考察的各个项目如下： 　　A．级差地租。 　　1．级差地租的概念。以水力作为例解。过渡到真正的农业地租。 　　2．由各级土地的不同肥力产生的级差地租I。 　　3．由同一土地上的连续投资产生的级差地租II。关于级差地租II，要研究以下各种 情况： 　　(a)生产价格不变； 　　(b)生产价格下降； 　　(c)生产价格上涨。 　　还要研究： 　　(d)超额利润转化为地租。 　　4．这个地租对利润率的影响。 　　B．绝对地租。 　　C．土地价格。 　　D．关于地租的结论。 　　对级差地租进行的考察，可概括出以下两点结论： 　　第一：超额利润可以按不同的方法形成。一方面，是以级差地租I为基础；也就是以 全部农业资本投在由肥力不同的各级土地构成的土地面积上为基础。其次，作为级差地 租II，是以同一土地上的连续投资有不同的级差生产率为基础，也就是说，在这里，和 最坏的、无租的、但调节生产价格的土地上的等量投资相比，具有较高的生产率，例如 ，表现为增加若干夸特小麦。但是，不论这种超额利润是怎样产生的，它所以转化为地 租，从而由租地农场主手里转到土地所有者手里，总是具有下列先决条件：各个连续投 资的部分产品所具有的不同的实际的个别生产价格(与一般的、调节市场的生产价格无关 )，已事先平均化为个别平均生产价格。一英亩产品的一般的起调节作用的生产价格，超 过它的个别的平均生产价格的余额，形成每英亩的地租，并成为每英亩地租的尺度。就 级差地租I来说，级差结果本身就是可以区别的，因为它们是在不同比互相分开的、彼此 靠近的土地上，在假定每英亩进行标准投资以及与此相应地进行标准耕种的情况下形成 的。就级差地租II来说，级差结果必须先变成可以区别的，事实上必须再转化为级差地 租I，而这一点只有按照上述的方法才能做到。例如，我们来看第774页上的表III。 　　B级土地第一次2 1/2镑的投资每英亩产生2夸特，第二次同样大的投资每英亩产生1 1/2夸特；在同一英亩上合计产生3 1/2夸特。就这个从同一土地产生的3 1/2夸特来看，看不出其中哪一部分是第一次投资的产物，哪一部分是第二次投资的产物 。事实上，它们是总资本5镑的产物；实际情况只是，一个2 1/2镑的资本产生2夸特，一个5镑的资本却不是产生4夸特，而是产生3 1/2夸特。即使5镑产生4夸特，从而两个投资的产量相等，或者甚至产生5夸特，从而第 二次投资产生1夸特的余额，情形也完全一样。前2夸特的生产价格是每夸特1 1/2镑，后1 1/2夸特的生产价格是每夸特2镑。因此3 1/2夸特总计的费用是6镑。这是总产品的个别生产价格，平均计算是每夸特1镑14 2/7先令，就是说约为1 3/4镑。按A级土地决定的一般生产价格3镑计算，每夸特会产生超额利润1 1/4镑，3 1/2夸特合计会产生4 3/8镑。按B级土地的平均生产价格计算，这个数目就体现在约1 1/2夸特中。所以，B级土地的超额利润体现在B的一部分产品中，即1 1/2夸特中，而这就是以谷物来表现的地租；按一般生产价格计算，这些谷物要卖4 1/2镑。但是相反地，B级土地一英亩多于A级土地一英亩的超额产品，并不无条件就是超 额利润的表现，因此也不是无条件就是剩余产品的表现。按照假定，B级土地每英亩生产 3 1/2夸特，A级土地每英亩只生产1夸特。所以，B级土地一英亩的超额产品是2 1/2夸特，但剩余产品却只是1 1/2夸特；因为B级土地上的投资，比A级土地上的投资多一倍，生产费用也多一倍。如果 A级土地同样有5镑投资，生产率不变，它的产品就是2夸特，而不是1夸特，由此可见， 实际的剩余产品，并不是由3 1/2和1比较，而是由3 1/2和2比较得出来的。所以，剩余产品不是2 1/2夸特，而只是1 1/2夸特。其次，如果B级 　　土地的第三次投资2 1/2镑只生产1夸特，因而和A级土地的情况一样，这1夸特要费3镑，它的出售价格3镑就 只够弥补生产费用，只提供平均利润，而不提供超额利润，因此也就没有任何部分可以 转化为地租。任何一级土地每英亩的产量和A级土地每英亩的产量相比较时，既看不出它 是同额投资的产品还是较大投资的产品；也看不出，追加产品是只够补偿生产价格，或 者追加产品的产生是由于追加资本已有较高的生产率。 　　第二：在我们考察新的超额利润的形成时，追加投资的界限是只补偿生产费用的投 资，就是说，这个投资生产1夸特的费用和A级土地一英亩上同额投资生产1夸特的费用相 等，按照假定，都是3镑。在追加投资的生产率降低时，根据以上的说明，可以得出以下 结论：B级土地每英亩总投资不再提供地租的界限，是在B级土地每英亩产品的个别平均 生产价格已上涨到A级土地每英亩的生产价格时达到的。 　　如果在B级土地上追加的投资只能补偿生产价格，而不提供超额利润，也不形成新的 地租，这虽然会提高每夸特的个别平均生产价格，但不会影响以前投资所形成的超额利 润或地租。因为平均生产价格总是低于A级土地的生产价格，并且当每夸特价格的余额减 少时，夸特数将按相同的比例增加，所以价格的全部余额仍然不变。 　　在上述假定的情况下，最初两次投资5镑在B级土地上生产3 1/2夸特，因而按照假定，地租是1 1/2夸特＝4 1/2镑。如果有第三次投资2 1/2镑加进去，它只生产出追加的1夸特，那末，总生产价格(包括20％的利润)4 1/2夸特＝9镑，每夸特的平均价格＝2镑。所以，B级土地每夸特的平均生产价格已由1 5/7镑增加到2镑，和 　　A级土地的起调节作用的价格相比，每夸特的超额利润也已由1 2/7镑减少到1镑。但1×4 1/2＝4 1/2镑，和以前1 2/7×3 1/2＝4 1/2镑完全一样。 　　假定再有第四次和第五次追加的投资各2 1/2镑投在B级土地上，这两次投资只是按一般的生产价格各生产1夸特，那末，每英亩的 总产量现在就是6 1/2夸特，它的生产费用是15镑。对B级土地来说，每夸特的平均生产价格已由2镑再增加 到2 4/13镑，和A级土地起调节作用的生产价格相此，每夸特的超额利润，已由1镑再减少到 9/13镑。但这9/13镑现在是按6 1/2夸特计算，而不是按4 1/2夸特计算。9/13×6 1/2＝1×4 1/2＝4 1/2镑。 　　首先，由此可以得出以下结论：在这些情况下，不必提高起调节作用的生产价格， 就可以在各种提供地租的土地上投入追加资本，甚至到追加资本完全不提供超额利润， 而只提供平均利润时都是这样。其次，由此可以得出结论：在这里，不管每夸特的超额 利润怎么减少，每英亩的超额利润总额还是不变；这种减少，会不断由每英亩生产的夸 特数目的相应增加而得到补偿。要使平均生产价格提高到一般生产价格的水平(因此，在 这里，对B级土地来说，就是上涨到3镑)，必须追加投资，从而使追加资本的产品的生产 价格，比起调节作用的生产价格3镑更高。但是，我们将看到，单是这样也不足以无条件 地使B级土地每夸特的平均生产价格提高到和一般生产价格3镑相等的程度。 　　我们假定B级土地： 　　1．按以上所说的生产价格6镑，生产3 1/2夸特。这是两个各2 1/2镑的投资；这两个投资都形成超额利润，不过是按下降的水平形成的。 　　2. 再按3镑生产1夸特；这个投资的个别生产价格，和起调节作用的生产价格相等。 　　3．再按4镑生产1夸特；这个投资的个别生产价格，比起调节作用的价格高33 1/3%。 　　这样，我们已由10 7/10镑的投资，按13镑，每英亩生产5 1/2夸特；投资额比原来的投资额增加了三倍，但产量比第一次投资的产量增加还不到两 倍。 　　5 1/2夸特按13镑计算，每夸特的平均生产价格是2 4/11镑。所以，在起调节作用的生产价格为3镑时，每夸特有7/11镑的余额可以转化为地 租。按起调节作用的价格3镑出售，5 1/2夸特卖16 1/2镑，减去生产费用13镑，还有超额利润或地租3 1/2镑。这3 1/2镑，按B级土地现在每夸特的平均生产价格计算，也就是按每夸特2 4/11镑计算，代表1 25/52夸特。货币地租下降了1镑，谷物地租下降了大约1/2夸特，但是，尽管B级土地上 的第四次追加投资，不仅不生产超额利润，而且达不到平均利润，超额利润和地租仍然 存在。我们假定，不仅第三次投资，而且第二次投资也是按照超过起调节作用的生产价 格的价格进行生产的，因此总生产是：按6镑生产3 1/2夸特+按8镑生产2夸特，总共按14镑生产费用生产5 1/2夸特。每夸特的平均生产价格是2 6/11镑，还留下5/11镑的余额。这5 1/2夸特按3镑出售，得16 1/2镑；减去14镑的生产费用，还留下2 1/2镑作为地租。按B现在的平均生产价格计算，这等于55/56夸特。所以，总还是有地租 ，虽然比以前少。 　　无论如何，这种情况表明，在有追加投资的较好土地上的产品的费用超过起调节作 用的生产价格时，地租至少在实际允许的界限以内是不会消灭的，不过必然会减少，并 且一方面要和这种生产 　　率较低的资本在总投资中所占的相应部分成比例地减少，另一方面要随着这种资本 的生产率的降低成比例地减少。这种资本的产品的平均价格，总还是低于起调节作用的 价格，所以总还是会留下可以转化为地租的超额利润。 　　现在我们假定，由于连续四次投资(2 1/2镑，2 1/2镑，5镑，5镑)的生产率的降低，B每夸特的平均价格和一般的生产价格是一致的。 　　┌─────┬──┬───┬──────┬──┬───┬───────┐ 　　│　资　本　│利润│产　量│　生产费用　│售价│收　益│形成地租的余额│ 　　│　(镑)│(镑)│(夸特)├───┬──┤(镑)│(镑)　├───┬───┤ 　　│　││　│每夸特│总计││　│(夸特)│(镑)　│ 　　│　││　│(镑)　│(镑)││　│　│　│ 　　├─┬───┼──┼───┼───┼──┼──┼───┼───┼───┤ 　　│1.│2 1/2│ 1/2│　2 　│ 1 1/2│　3 │　3 │6 │1 │3 │ 　　│2.│2 1/2│ 1/2│ 1 1/2│　2 　│　3 │　3 │ 4 1/2│　1/2 │ 1 1/2│ 　　│3.│　5　│ 1　│ 1 1/2│　4 　│　6 │　3 │ 4 1/2│　-1/2│-1 1/2│ 　　│4.│　5　│ 1　│　1 　│　6 　│　6 │　3 │3 │-1│-3│ 　　├─┬───┼──┼───┼───┼──┼──┼───┼───┼───┤ 　　│　│　15 │ 3　│　6 　│ —— │　18│——│　18　│0 │0 │ 　　在这里，租地农场主是按照每夸特的个别生产价格出售每一夸特的，所以，是按照 每夸特的平均生产价格出售所有各夸特的，而这个平均生产价格是和起调节作用的价格 3镑一致的。所以，他仍然为他的15镑资本取得了20％的利润＝3镑。但地租已消失。当 每夸特的个别生产价格和一般生产价格这样互相平衡时，余额到哪里去了呢? 　　第一次投资2 1/2镑的超额利润是3镑；第二次投资2 1/2镑的超额利润是1 1/2镑；因此预付资本的 1/3即5镑的超额利润，总计为4 1/2镑＝90%。 　　第三次投资5镑不但没有产生超额利润；它的产品1 1/2夸特，按照一般生产价格出售，还会产生1 1/2镑的负数。最后，第四次投资5镑的产品1夸特，按照一般生产价格出售，又会产生3 镑的负数。所以，这两次投资一共产生4 1/2镑的负数，同第一次和第二次投资产生的超额利润4 1/2镑相等。 　　超额利润和亏损利润互相抵销了。因此，地租就消失了。但事实上这种情况之所以 可能，只是因为剩余价值中形成超额利润或地租的要素，现在已经加入平均利润的形成 。租地农场主靠牺牲地租，才由15镑赚到3镑或20%的平均利润。 　　B的个别平均生产价格平均化为A的一般的调节市场价格的生产价格，是以下述情况 为前提的：前几次投资的产品的个别价格低于起调节作用的价格的差额，越来越为以后 几次投资的产品的个别价格高于起调节作用的价格的差额所补偿，最后完全抵销。前几 次投资的产品本身出售时表现为超额利润的东西，会逐渐变为它们的平均生产价格的一 部分，加入平均利润的形成，直到最后完全被平均利润所吸收。 　　如果投在B上面的资本不是15镑，只是5镑，并且上表中追加的2 1/2夸特，是因为新耕种A级土地2 1/2英亩(每英亩投资2 1/2镑)而生产出来的，那末，投入的追加资本就只是6 1/4镑，因而，为生产这6夸特而用在A和B上面的总支出也只是11 1/4镑，而不是15镑，这6夸特的总生产费用(包括利润)也只是13 1/2镑。这6夸特仍然总共卖18镑，不过投资已减少3 3/4镑，而B的地租仍然是每英亩4 1/2镑。如果追加的2 1/2夸特必须靠比A更坏的土地，例如A-1，A- 2来生产，情况就会不同，因此，对A-1级土地的1 1/2夸特来说，每夸特的生产价格＝4镑，而对最后1夸特，即A-2级土地 　　所生产的1夸特来说，生产价格＝6镑。这时，6镑就会成为每夸特的起调节作用的生 产价格。B级土地的3 1/2夸特就会卖21镑，而不是10 1/2镑，所提供的地租就会是15镑，而不是4 1/2镑；以谷物计算，占2 1/2夸特，而不是1 1/2夸特。同样，A级土地每夸特现在也会提供3镑的地租＝1/2夸特。 　　在我们进一步论述这点以前，还要指出一点。 　　只要总资本中生产1 1/2夸特余额的部分，为总资本中生产1 1/2夸特负额的部分所抵销，B级土地1夸特的平均价格就会互相平衡，而与由A调节的一 般的生产价格每夸特3镑相一致。至于这个平衡究竟什么时候可以达到，或者说，为了这 个目的必须有多少资本以不足的生产力投在B级土地上，那末，在前几次投资的超额生产 率已定的情况下，这取决于以后几次投资和最坏的起调节作用的土地A上的等量投资相比 所具有的相对不足的生产率，或者说，取决于以后几次投资的产品的、和起调节作用的 价格相比所具有的个别生产价格。 　　根据以上所述，首先可以得出如下结论： 　　第一：只要各追加资本是用超额生产率投在同一土地上，即使这种生产率越来越下 降，每英亩的绝对的谷物地租和货币地租也会增加，虽然它相对地即和预付资本相比(即 超额利润率或地租率)会降低。在这里，界限是由这样一种追加资本形成的，这种追加资 本只提供平均利润，或它的产品的个别生产价格和一般生产价格是一致的。在这些情况 下，生产价格将不变，除非比较坏的土地的生产由于供给增加而变为多余。甚至价格下 降时，这些追加资本在一定界限内仍然能生产超额利润，虽然是较小的超额利润。 　　第二：只生产平均利润、其超额生产率＝0的追加投资，决不会改变现有的超额利润 量，从而也不会改变地租量。因此，较好的土地每夸特的个别平均价格将会提高；每夸 特的余额减少了，但提供这个减少了的余额的夸特数却增加了；因此，二者的积将不变 。 　　第三：如果追加投资的产品的个别生产价格，超过起调节作用的价格，因此，追加 投资的超额生产率不仅＝0，而且比零小，是一个负数，也就是说，比同额投资在起调节 作用的A级土地上的生产率还小，那末，追加投资就会使较好土地的总产品的个别平均价 格越来越接近一般生产价格，因而越来越减少二者间形成超额利润或地租的差额。原来 形成超额利润或地租的东西，现在越来越多地加入平均利润的形成。但投在B级土地一英 亩上的总资本将继续提供超额利润，虽然它会随着生产率不足的资本的总量的增加而减 少，并且会按生产率不足的程度而减少。在资本增加，生产增加时，这里每英亩的地租 将绝对下降，而不是象在第二种情况下那样，只是相对地即同投资的增加量相比会下降 。 　　只有当较好土地B的总产品的个别平均生产价格和起调节作用的价格一致时，地租才 会消失。这时，生产率较高的前几次投资的超额利润，就会全部加入平均利润的形成。 　　每英亩地租的下降是以地租的消失为最低界限的。但是，地租的消失不是发生在追 加投资用不足生产率进行生产的时候，而是发生在如下情况下，即生产率不足的追加投 资已经很多，以致它们的作用足以抵销前几次投资的超额生产率，而所投总资本的生产 率竟和A级土地的资本的生产率相等，B级土地每夸特的个别平均价格竟和A级土地每夸特 的个别平均价格相等。 　　即使在这种情况下，虽然地租已经消失，起调节作用的生产价 　　格，每夸特3镑，仍然不变。只是或者由于追加资本生产率不足的程度已经增加，或 者由于生产率同样不足的追加资本量已经加大，才必然会使生产价格的提高超过这一点 。例如，在前面第824页的那个表内，如果在同一土地上按每夸特4镑的标准生产出来的 是2 1/2夸特，而不是1 1/2夸特，那末，合计7夸特的生产费用就是22镑，每夸特的费用就是3 1/7镑，比一般生产价格贵1/7镑。因此，一般生产价格必须提高。 　　因此，直到最好土地的每夸特的个别平均价格和一般生产价格相等，直到后者超过 前者的余额，从而超额利润和地租完全消失以前，还可以长时期使用生产率不足，甚至 生产率越来越不足的追加资本。 　　甚至在这种情况下，当较好土地的地租消失时，它们的产品的个别平均价格只不过 和一般生产价格一致，因此一般生产价格仍不需要提高。 　　在以上的例子中，在较好土地B——但它在较好土地或有租土地的序列中处于最低的等 级——上，3 1/2夸特是由一个具有超额生产率的5镑资本生产出来的，2 1/2夸特是由一个具有不足生产率的10镑资本生产出来的，合计6夸特；所以，5/12是由 后面这些生产率不足的资本部分生产出来的。并且只是到了这个程度，这6夸特的个别平 均生产价格才提高到每夸特3镑，因此和一般的生产价格一致。 　　但是在土地所有权规律的支配下，后面这2 1/2夸特是不能用这种方式按每夸特3镑生产的，除非它们能在2 1/2英亩新的A级 　　土地上生产出来。追加资本尚能按一般生产价格来进行生产的情况形成一个界限。 超过这个界限，同一土地上的追加投资就必须停止。 　　这就是说，如果租地农场主一旦要对前两次投资支付4 1/2镑的地租，他就要继续支付这个地租，并且每夸特生产费用高于3镑的每次投资，都 会使他的利润减少。在生产率不足时，个别平均价格的平均化因此就要受到阻碍。 　　我们再就上例来研究一下这种情形。在这个例子中，A级土地每夸特3镑的生产价格 ，对B级土地来说，起着调节价格的作用。 　　┌───┬──┬────┬───┬────┬───────┬───┬───┐ 　　│资　本│利润│生产费用│产　量│每夸特的│　售价│超　额│损　失│ 　　│　│││　│生产费用├───┬───┤利　润│　│ 　　│　(镑)│(镑)│　(镑)　│(夸特)│　(镑)　│每夸特│总　计│(镑)　│(镑)　│ 　　│　│││　││(镑)　│(镑)　│　│　│ 　　├───┼──┼────┼───┼────┼───┼───┼───┼───┤ 　　│ 2 1/2│ 1/2│ 3　│　 2　│　 1 1/2│　3 　│　6 　│　3 　│　—　│ 　　│ 2 1/2│ 1/2│ 3　│ 1 1/2│　 2│　3 　│ 4 1/2│ 1 1/2│　—　│ 　　│ 5│ 1　│ 6　│ 1 1/2│　 4│　3 　│ 4 1/2│　—　│ 1 1/2│ 　　│ 5│ 1　│ 6　│　 1　│　 6│　3 　│　3 　│　—　│　3 　│ 　　├───┼──┼────┼───┼────┼───┼───┼───┼───┤ 　　│15│ 3　│18　│　—　│　——　│　—　│　18　│ 4 1/2│ 4 1/2│ 　　前两次投资所生产的3 1/2夸特的生产费用，对租地农场主来说，同样是每夸特3镑，因为他要支付4 1/2镑的地租。这时，他的个别生产价格和一般生产价格之间的差额，就不是流进他的腰 包。因此，对他来说，前两次投资的产品的价格余额，不能用来弥补第三次投资和第四 次投资产量上的不足。 　　第三次投资所产生的1 1/2夸特的费用，对租地农场主来说是6镑(包括利润在内)；但在起调节作用的价格为每 夸特3镑时，他只能把这1 1/2夸特卖4 1/2镑。所以，他不仅会失掉全部利润，而且除此以外还要损失1/2镑，即所投资本5镑的 10％。就第三次投资来说，他的利润和资本的损失是1 1/2镑；就第四次投资来说，他的利润和资本的损失是3镑，合计是4 1/2镑，恰好和前面两次较好的投资的地租相等。但前面那两次投资的个别生产价格，不 能作为平均化的因素，加到B的总产品的个别平均生产价格上，因为它的余额要继续作为 地租交给另一个人。 　　如果为了满足需要，有必要由第三次投资来生产追加的1 1/2夸特，起调节作用的市场价格就必须上涨到每夸特4镑。由于起调节作用的市场价格 的这种提高，B的第一次投资和第二次投资的地租将增加，并且A也会提供地租。 　　因此，级差地租虽然只是超额利润到地租的一种形式上的转化，土地所有权在这里 只是使土地所有者能够把超额利润从租地农场主手里转到自己手里，但是我们还是会发 现，同一块土地上的连续投资，或者说同一地块上投资的增加，在资本的生产率下降， 起调节作用的价格不变时，将会更早得多地达到它的界限，就是说，由于超额利润到地 租的纯粹形式上的转化(这是土地所有权的结果)而在事实上达到一种或多或少是人为的 界限。因此，在这里，一般生产价格的上涨(在这里，这种上涨在比一般情况更狭小的界 限内是必要的)不仅是级差地租上涨的原因，而且级差地租作为地租的存在同时又是一般 生产价格更早、更迅速地上涨(以便保证现已成为必要的追加产品的供给)的原因。 　　此外，还要说明一点： 　　如果A级土地通过第二次投资提供的追加产品低于4镑，或者，如果有一种比A更坏的 新的土地加入竞争，它的生产价格虽然超过3镑，但低于4镑，那末，起调节作用的价格 就不能由于在B级土地上追加资本而象上例中那样提高到4镑。所以我们看到，级差地租 I虽然是级差地租II的基础，但它们同时还会互为界限，因此，有时在同一块土地上连续 投资，有时在新追加的土地上同时投资。在别的情况下，例如在有较好土地加入序列时 ，它们也同样会互为界限。 　　第四十四章 　　最坏耕地也有级差地租 　　假定对谷物的需求不断增加，并且供给只能通过提供地租的土地上生产率不足的连 续投资，或者通过A级土地上生产率也不断降低的追加投资，或者通过比A更坏的新地上 的投资来满足。 　　让我们把B级土地，作为提供地租的土地的代表。 　　追加的投资，要求市场价格提高到一向起调节作用的生产价格(每夸特3镑)以上，以 便使1夸特(在这里，它可以代表100万夸特，正如每英亩可以代表100万英亩)的追加生产 在B级土地上成为可能。在地租最高的C和D等各级土地上也能得到追加产品，但只是在超 额生产力不断减低的情况下得到的，可是我们假定，B的1夸特是满足需求所必需的。需 求向下刚性。如果这1夸特通过B上的追加资本来生产，能够比通过A上的等量追加资本， 或通过耕种更坏的A-1级土地来生产更便宜(例如A- 1级土地只能按4镑生产1夸特，而A上的追加资本已能按3 3/4镑生产1夸特)，那末B上的追加资本，就会调节市场价格。 　　A和以前一样已经按3镑生产了1夸特。B也和以前一样已经按个别生产价格总共6镑， 总共生产了3 1/2夸特。如果现在再要生产1夸特，在B上必须追加4镑生产费用(包括利润)，而在A上用 3 3/4镑就可以生产出来，那末，不言而喻，这1夸特将由A来 　　生产，而不是由B来生产。因此，我们假定，这1夸特可以在B上用3 1/2镑追加生产费用生产出来。在这个场合，3 1/2镑就成为整个生产的起调节作用的价格。这样，B就可以按15 3/4镑出售自己的产品4 1/2夸特了。其中有前3 1/2夸特的生产费用6镑和后l夸特的生产费用3 1/2镑，共计9 1/2镑。剩下来作为地租的超额利润＝6 1/4镑，而以前只是4 1/2镑。在这个场合，A一英亩也会提供地租1/2镑；但是，调节生产价格3 1/2镑的，已不是最坏土地A，而是较好土地B了。这里当然是假定，和以前已耕的土地有 同样有利位置的新的A级土地，已经没法弄到，因此必须按更大的生产费用，对已耕的一 块A级土地进行第二次投资，或耕种更坏的土地A- 1。只要级差地租II通过连续的投资而产生出来，上涨的生产价格的界限，就能够由较好 土地来调节；这时，最坏土地(级差地租I的基础)也能够提供地租。因此，单纯就级差地 租来说，所有的已耕地都会提供地租。这样，我们就会得出如下两个表，其中我们把生 产费用理解为预付资本加20％的利润之和，也就是每2 1/2镑资本加1/2镑利润，合计3镑。 　　┌──┬─┬────┬───┬──┬────┬────┬────┐ 　　│土地│英│生产费用│产　量│售价│货币收益│谷物地租│货币地租│ 　　│等级│亩││　│││││ 　　││　│　(镑)　│(夸特)│(镑)│　(镑)　│(夸特)　│　(镑)　│ 　　├──┼─┼────┼───┼──┼────┼────┼────┤ 　　│　A │1 │ 3　│1 │　3 │3 　│0 　│0 　│ 　　│　B │1 │ 6　│ 3 1/2│　3 │　10 1/2│　 1 1/2│　 4 1/2│ 　　│　C │1 │ 6　│ 5 1/2│　3 │　16 1/2│　 3 1/2│　10 1/2│ 　　│　D │1 │ 6　│ 7 1/2│　3 │　22 1/2│　 5 1/2│　16 1/2│ 　　├──┼─┼────┼───┼──┼────┼────┼────┤ 　　│合计│4 │21　│17 1/2│　—│　52 1/2│　10 1/2│　31 1/2│ 　　这是B级土地上还没有投入那个只提供1夸特的3 1/2镑新投资以前的情况。有了这个投资以后，情况如下： 　　┌──┬─┬────┬───┬───┬────┬────┬────┐ 　　│土地│英│生产费用│产　量│售　价│货币收益│谷物地租│货币地租│ 　　│等级│亩││　│　││││ 　　││　│　(镑)　│(夸特)│(镑)　│　(镑)　│(夸特)　│　(镑)　│ 　　├──┼─┼────┼───┼───┼────┼────┼────┤ 　　│　A │1 │ 3　│1 │ 3 1/2│　 3 1/2│1/7│　 1/2　│ 　　│　B │1 │　 9 1/2│ 4 1/2│ 3 1/2│　15 3/4│1 11/14│　 6 1/4│ 　　│　C │1 │ 6　│ 5 1/2│ 3 1/2│　19 1/4│3 11/14│　13 1/4│ 　　│　D │1 │ 6　│ 7 1/2│ 3 1/2│　26 1/4│5 11/14│　20 1/4│ 　　├──┼─┼────┼───┼───┼────┼────┼────┤ 　　│合计│4 │　24 1/2│18 1/2│　—　│　64 3/4│ 11 1/2│　40 1/4│ 　　{这里的计算，又是不完全正确的。B的租地农场主为4 1/2夸特花费了，第一，9 1/2镑生产费用，第二，4 1/2镑地租，合计14镑；平均每夸特＝3 1/9镑。因此，他的总生产的这个平均价格，成了起调节作用的市场价格。按此计算，A 的地租就是1/9镑，而不是1/2镑；B的地租和以前一样仍然是4 1/2镑。4 1/2夸特按每夸特3 1/9镑计算＝14镑，其中9 1/2镑是生产费用，剩下4 1/2镑作为超额利润。由此可见，尽管数字必须改变，这个例子已经表明，已提供地租的 较好土地，能够通过级差地租II来调节价格，因而所有的土地，包括以前无租的土地， 都能够变成提供地租的土地。——弗·恩·} 　　只要谷物的起调节作用的生产价格上涨了，也就是说，只要在起调节作用的土地上 生产1夸特谷物的生产价格上涨了，或某一级土地上起调节作用的投资增加了，那末，谷 物地租就必然会增加。这就象各级土地都变得比较不肥沃了，例如用2 1/2镑的新投 　　资，都只生产 5/7夸特，而不是生产1夸特一样。这些土地上用同额投资多生产出来的谷物，都转化为 体现超额利润从而体现地租的剩余产品了。假定利润率仍然不变，租地农场主用他的利 润所能买到的谷物就更少。如果工资没有提高，那利润率可以仍然不变，这或是因为工 资被压低到身体的最低限度，也就是说，被压低到劳动力的正常价值以下；或是因为由 工业供应的工人的其他消费品相对地变得便宜了；或是因为工作日延长或强化，因而非 农业生产部门的、但调节农业利润的利润率，即使不提高，也保持不变；或是因为在农 业上虽然投入同额的资本，但不变资本较多，可变资本较少。 　　我们考察了第一种方法，即不耕种更坏的土地，地租也可以在一向最坏的土地A上产 生的方法；也就是说，地租的产生是由于土地A的个别的一向起调节作用的生产价格，和 最后一个生产力不足的追加资本在较好土地上提供的必要追加产品所有的新的更高的生 产价格相比，有一个差额。 　　如果追加产品必须由A- 1级土地来提供，而这种土地只能按4镑的费用提供1夸特，那末，A每英亩的地租就会提 高到1镑。但是在这个场合，A- 1就代替A成为最坏的耕地，而A就成为提供地租的土地序列中的最低一级。级差地租I也 就发生变化。因此，这种情形不属于级差地租II的考察范围之内。级差地租II是由同一 块土地上连续投资的不同生产率产生的。 　　但是，除此以外，级差地租还可以在A级土地上由两种方式产生。 　　一个场合是，在价格(任何一种价格，甚至和以前的价格相比已经下降的价格)保持 不变时，追加的投资产生出超额生产率。很明显，正是在最坏土地上，在一定范围内， 情况必然总是这样。 　　第二个场合是，与此相反，在A级土地上连续投资的生产率降低。 　　在这两个场合都假定，生产的增加是需求状况所决定的。 　　但是，在这里，从级差地租的观点来看，由于以前说明过的规律，即对总生产(或资 本总支出)来说，1夸特的个别平均生产价格总是起决定的作用，所以产生了一个特别的 困难。但A级土地与较好土地不同，对它来说，没有从外部规定一个生产价格，来限制各 个新的投资的个别生产价格和一般生产价格的平均化。因为A的个别生产价格，恰好就是 调节市场价格的一般生产价格。 　　我们假定： 　　1．在连续投资的生产力提高时，在A一英亩上，用相当于6镑生产费用的5镑预付资 本，可以生产出3夸特，而不是2夸特。第一次投资2 1/2镑提供1夸特，第二次投资2 1/2镑提供2夸特。在这个场合，6镑生产费用提供了3夸特，所以每夸特平均花费2镑；如 果3夸特各按2镑出售，A就仍然不提供地租，发生变化的只是级差地租II的基础；2镑代 替3镑成为起调节作用的生产价格；现在一个2 1/2镑的资本，在最坏土地上，平均生产1 1/2夸特，而不是1夸特了，并且现在对一切有2 1/2镑投资的比较高级的土地来说，这是公认的生产率。从现在起，这些土地以前的剩余 产品，就有一部分要加入它们的必要产品的形成，正象它们的超额利润有一部分要加入 平均利润的形成一样。 　　另一方面，如果象在较好土地上那样进行计算(在那里，平均计算不会影响绝对的剩 余量，因为对这种土地来说，一般生产价格是作为投资的界限规定的)，那末，第一次投 资提供的1夸特就花费3镑，第二次投资提供的2夸特就不过各花费1 1/2镑。因此，在A 　　上就产生1夸特的谷物地租和3镑的货币地租，而3夸特是按旧价格共9镑出售的。如 果再投入生产率和第二次投资相等的第三个资本2 1/2镑，那末，用9镑生产费用就可生产总共5夸特。如果起调节作用的，仍然是A的个别 平均生产价格，那末，每夸特现在就必须按1 4/5镑出售。平均价格就会再度下降，这并不是由于第三次投资的生产率有了新的提高， 而只是由于加进了一个和第二次投资有同样的追加生产率的新的投资。A级土地上几个生 产率较高但保持不变的连续投资，不会象在提供地租的土地上那样提高地租，但会相应 地降低生产价格，并在其他条件不变的情况下，相应地降低其他各级土地的级差地租。 相反地，如果按3镑生产费用生产1夸特的第一次投资本身仍起调节作用，那末，这5夸特 就会按15镑出售，A级土地以后的投资的级差地租就会等于6镑。把追加资本加到A的一英 亩上，不论在什么形式上进行，在这里都会是一种改良，并且追加资本也会使原来的资 本部分有更高的生产率。说资本的1/3生产了1夸特，而其余2/3生产了4夸特，那是荒谬 的。每英亩9镑总是生产5夸特，而3镑只生产1夸特。至于这里会不会产生地租，产生超 额利润，完全要看情况而定。通常起调节作用的生产价格必然会下降。如果这种改良的 、但需要更多费用的耕作方法所以会在A级土地上采用，只是因为在较好土地上也采用了 这种耕作方法，也就是说，如果农业发生了普遍的革命，那末，情况就会是这样。因此 ，现在说到A级土地的自然肥力时，就要假定它是用6镑或9镑而不是用3镑来进行耕种的 。如果提供该国主要供应品的A级土地的已耕地大多数采用了这种新的方法，那情况就更 是这样。但是，如果这种改良最初只在A的一小部分面积上采用，那末，这个耕作得比较 好的部分，就会提供超额 　　利润，土地所有者就会迅速地把它的全部或一部分转化为地租，把它作为地租固定 下来。因此，如果需求和增长的供给齐头并进，地租就会随着这种新的耕作方法在A级土 地的全部面积上的推广，逐渐在一切A级土地上形成，超额生产率的结果就会根据市场状 况，全部或部分地被没收。因此，在资本支出增大时，A的生产价格平均化为它的产品的 平均价格，会由于这个增大的投资的超额利润被固定为地租而受到阻碍。在这个场合， 和我们以前在较好土地上，在追加资本的生产力降低时所看到的情形一样，又是超额利 润转化为地租，即土地所有权的介入会把生产价格提高，因此，级差地租就不单纯是由 个别生产价格和一般生产价格之间的差额引起的。对A级土地来说，这个情况会阻碍这两 种价格的一致，因为它会阻碍A级土地的平均生产价格对生产价格的调节；因此它会保留 一个高于必要水平的生产价格，并由此创造出地租。甚至在从国外自由输入谷物的时候 ，同样的结果也会发生或维持下去，因为租地农场主被迫把那种不提供地租，在生产价 格由国外决定的情况下也能够在谷物生产上进行竞争的土地，用于其他用途(例如用作牧 场)，因此只有那种提供地租的土地，也就是每夸特的个别平均生产价格低于由国外决定 的生产价格的土地，才会用在谷物生产上。总的说来，我们假定，在上述场合，生产价 格将会降低，但不是一直降低到它的平均价格水平，而是比平均价格高，但低于最坏耕 地A的生产价格，这样A级新地的竞争就会受到限制。 　　2．在追加资本的生产力降低时。假定A- 1级土地只能按4镑来生产追加的1夸特，A级土地却能按3 3/4镑，也就是按更便宜的费用生产追加的1夸特，但和它的第一次投资所生产的1夸特相 　　比，还是贵了3/4镑。在这个场合，A所生产的2夸特的总价格就=6 3/4镑；因此每夸特的平均价格就＝3 3/8镑。生产价格将会提高，但只提高3/8镑；如果把追加资本投入按3 3/4镑生产1夸特的新的土地上，那末，生产价格就会再提高3/8镑，金到3 3/4镑，从而引起一切其他级差地租的相应提高。 　　因此，A每夸特3 3/8镑的生产价格，就会平均化为A投资增加时的平均生产价格，并起调节的作用；它不 会提供地租，因为没有超额利润。 　　但如果这个由第二次投资生产的1夸特按3 3/4镑出售，那末，A级土地现在就会提供3/4镑的地租，并且没有进行追加投资，因而仍 按3镑生产1夸特的A的每一英亩，也会提供3/4镑的地租。只要A还有未耕的地块存在，价 格就只能暂时提高到3 3/4镑。A的新地块加入竞争，将会把生产价格维持在3镑上，直到A的全部因位置有利而 生产1夸特的费用少于3 3/4镑的土地都已耕种时为止。这正是我们所要假定的，虽然土地所有者在有一英亩土地 提供地租的时候，是不会让租地农场主不付地租就租到另一英亩土地的。 　　生产价格平均化为平均价格，或第二次投资的个别生产价格3 3/4镑变成起调节作用的价格，这又取决于第二次投资在现有的A级土地上使用的普遍程 度。只有土地所有者赢得时间，把在需求满足以前，以每夸特3 3/4镑的价格所得到的超额利润，作为地租固定下来，3 3/4镑变成起调节作用的价格这一情况才会发生。 　　关于在连续投资时土地生产率降低的情形，可参看李比希的著作。我们已经看到， 投资的超额生产力的递减，在生产价格不 　　变的时候，会不断增加每英亩的地租，甚至在生产价格下降的时候，也会产生这样 的结果。 　　但是一般地说还必须指出以下一点： 　　从资本主义生产方式的观点来看，如果为了获得某个产品而必须进行支出，如果对 以前无须支付报酬的东西现在必须支付报酬，那末，这个产品就总会变得相对昂贵。因 为生产上所耗费的资本的补偿，只是指表现为一定生产资料的价值的补偿。作为要素加 入生产但不需要代价的自然要素，不论在生产中起什么作用，都不是作为资本的组成部 分加入生产，而是作为资本的无偿的自然力，也就是，作为劳动的无偿的自然生产力加 入生产的。但在资本主义生产方式的基础上，这种无偿的自然力，象一切生产力一样， 表现为资本的生产力。因此，如果这样一种本来不需要代价的自然力加入生产，那末， 只要利用它提供出来的产品足以满足需要，它在价格的决定上就不会计算进去。但是， 如果在发展的进程中，必须提供的产品比利用这种自然力所能生产出来的还要多，也就 是说，如果必须在不利用这种自然力的情况下，或者说在人或人的劳动的协助下生产出 这个追加产品，那末，一个新的追加的要素就会加入到资本中去。因此，要获得这个产 品，就需要付出相对来说比较多的资本。在一切其他条件不变的情况下，生产就会变得 昂贵。 　　{以下来自一本标明“开始于1876年2月中旬”的札记本。} 　　级差地租和地租只是投入土地的资本的利息。 　　所谓永久性改良，——这种改良通过各种耗费资本的方法来改变土地的物理性质，部 分地也改变土地的化学性质，因而可以看作是把资本并入土地，——几乎可以说，就是使 一块位置在一定的 　　有限的地方上的土地，拥有另一块位置在别的地方(往往就在邻近)的土地所天然具 备的那种属性。一块土地天然是平坦的，另一块必须加以平整；一块土地有天然的排水 沟，另一块则需要人工排水；一块土地天然有很深的泥土层，另一块则必须用人工去加 深；一块粘性土地天然含有适量的砂，另一块则只有靠人工造成这种情况；一块草地天 然能灌溉或覆盖着一层淤泥，另一块则必须通过劳动，或者用资产阶级经济学的用语来 说，必须通过资本，才能做到这一点。 　　有一种非常可笑的理论，认为在一块靠人工获得相对优越性的土地上，地租是利息 ，而在另一块天然具有这种优越性的土地上，地租却不是利息。(事实上，问题被曲解为 这样：因为在一个场合地租和利息实际上是一致的，所以，在另一个场合，当它们实际 上不一致时，就必须把地租叫作利息或冒充利息。)但是土地在投资以后会提供地租，并 不是因为已经在土地上进行了投资，而是因为这种投资已经使土地变成一个比以前有更 高生产率的投资场所。假定一国的全部土地都需要这种投资，那末，每一块还没有得到 这种投资的土地，就都必须首先通过这个阶段，而一块已经具有这种投资的土地所提供 的地租(它在这种情况下提供的利息)也是级差地租，就象这块土地天然具有这种优越性 ，而另一块土地则必须靠人工才能获得这种优越性一样。 　　一旦投入的资本分期偿还，这种化为利息的地租也就会变成纯粹的级差地租。否则 ，同一个资本就必然要作为双重的资本而存在了。 　　一个最可笑的现象是，凡是反对李嘉图，反对只由劳动决定价值的人，在谈到由土 地差别产生的级差地租时，认为在这里决定价值的是自然，而不是劳动；同时认为，土 地的位置具有这种决定作用，甚至进一步认为，在耕作中投入土地的资本的利息，也有 这种决定作用。相同的劳动使一定时间内创造的产品，具有相同的价值；不过，在劳动 量已定时，这个产品的大小或量，从而属于这个产品的一个相应部分的价值部分，只取 决于这个产品的量，而这个产品的量又是取决于这个既定劳动量的生产率，而不是取决 于这个劳动量的大小。至于这种生产率来源于自然还是来源于社会，是完全无关紧要的 。只有在这种生产率本身要花费劳动，也就是说要花费资本的时候，它才会使生产费用 增加一个新的组成部分，而在它单纯来源于自然的时候，却不是这样。 　　第四十五章 　　绝对地租 　　在分析级差地租时，我们是从最坏的土地不支付地租这一前提出发的；或者用更一 般的说法就是：只有这样一种土地才支付地租，这种土地的产品的个别生产价格低于调 节市场的生产价格，因此，就产生了超额利润，超额利润就转化为地租。首先必须指出 ，级差地租本身的规律和这个前提的正确与否完全无关。 　　如果我们把一般的调节市场的生产价格叫作P，那末，P是和最坏土地A的产品的个别 生产价格相一致的；也就是说，这种价格将补偿生产中消耗的不变资本和可变资本加上 平均利润(＝企业主收入加上利息)。 　　地租在这里等于零。较好一级土地B的个别生产价格＝P'，而P＞P'；也就是说，P可 以补偿B级土地的产品的现实生产价格而有余。现在假定P- P'＝d；因而d，即P超过P'的余额，就是B级土地的租地农场主所获得的超额利润。这个 d转化为必须支付给土地所有者的地租。假定第三级土地C的现实生产价格是P"，而P- P"＝2d；这2d也会转化为地租；同样，假定第四级土地D的个别生产价格是P'"，而P- P'"＝3d，后者也会转化为地租，等等。现在，我们假定，对A级土地来说，地租＝0，因 而产品的价格＝P+0这个前提是错误的。相反，A级土地也会提供地租＝r。这时，我们 　　就会得出以下两个结论。 　　第一：A级土地产品的价格，不是由它的生产价格来调节，而包含着一个超过它的生 产价格的余额，即＝P+r。既然假定资本主义生产方式处于正常状态，也就是说，既然假 定租地农场主支付给土地所有者的这个余额r，不是从工资中扣除的，也不是从资本的平 均利润中扣除的，那末，他能够支付这个余额，就只是因为他的产品高于生产价格出售 ，因此，如果他不把这个余额以地租形式支付给土地所有者，他的产品就会给他提供一 个超额利润。这样，各级土地在市场上的全部产品的起调节作用的市场价格，就不是资 本在一切生产部门一般都会提供的那个生产价格(等于费用加上平均利润)，而是生产价 格加上地租了，不是P，而是P+r了。因为A级土地产品的价格，一般来说代表起调节作用 的一般市场价格的界限，即代表使总产品能够得到供给的那种价格的界限，并且就这一 点来说，调节着这个总产品的价格。 　　但是第二，在这种情况下，虽然土地产品的一般价格会发生本质的变化，但级差地 租的规律决不会因此就失去作用。既然A级土地产品的价格，从而一般市场价格＝P+r， 那末，B、C、D等各级土地的产品的价格，也同样＝P+r。但对B级土地来说，因为P- P'＝d，所以，(P+r)-(P'+r)同样＝d。对C级土地来说，P-P"＝(P+r)- (P"+r)＝2d；最后，对D级土地来说，P-P'"＝(P+r)- (P'"+r)＝3d，等等。因此，虽然地租会包含一个和级差地租规律无关的要素，并且会和 土地产品的价格同时得到普遍的增加，但是，级差地租仍然不变，并且受同一规律调节 。由此可见，不管最不肥沃的土地的地租的情况怎样，级差地租的规律都不仅和这种地 租无关，而且理解级差地租性质的唯一方法，就是假定A级 　　土地的地租＝0。不管它恰好＝0，还是＞0，在我们考察级差地租时，都是无关紧要 的，而事实上也不在我们考虑的范围之内。 　　因此，级差地租的规律是和以下的研究结果无关的。 　　如果我们进一步追问一下，最坏土地A的产品不支付地租这一前提的基础是什么?那 末，答复就必然是这样：如果土地产品(例如谷物)的市场价格达到这样一个程度，能使 投在A级土地上的追加的预付资本得到普通的生产价格，也就是说，为资本提供普通的平 均利润，那末，这个条件就足以使追加资本投到A级土地上。这就是说，这个条件已足以 使资本家投入新的资本而得到普通利润，并进行正常的资本增殖。 　　这里应当指出，就是在这种情况下，市场价格也必然高于A的生产价格。这是因为一 旦有了追加的供给，供求关系显然就会发生变化。以前是供给不足，现在是供给充足了 。因此，价格必然会下跌。要使价格能够下跌，它必须已经高于A的生产价格。但是，由 于新耕种的A级土地的肥力较差，所以价格不会再下跌到和B级土地的生产价格调节市场 的时候一样低。A的生产价格，并不是市场价格暂时提高的界限，而是市场价格比较持久 的提高的界限。——另一方面，如果新耕种的土地比一向起调节作用的A级土地肥沃，但也 只够满足追加的需求，那末，市场价格就保持不变。但是，在这种情况下，对最低级土 地是否支付地租的研究，和我们这里正进行的研究也是一致的，因为在这里，A级土地不 支付地租这个前提，也要由以下事实来说明：市场价格已足以使资本主义的租地农场主 恰好用这个价格来补偿已经用掉的资本加上平均利润；简单说来就是，市场价格对他提 供了他的商品的生产价格。 　　无论如何，只要资本主义的租地农场主作为资本家有决定权， 　　他就尽可以在这些情况下耕种A级土地。资本正常增殖的条件在A级土地上现已存在 。但是根据这样一个前提，——租地农场主即使不能支付地租，现在还是能够在合乎资本 增殖的平均条件下，在A级土地上进行投资，——决不能得出结论说：这个属于A级的土地 ，现在就会立即让租地农场主去支配。租地农场主不支付地租就能按普通利润来增殖他 的资本这一事实，对土地所有者来说，决不是把土地白白租给租地农场主并如此慈善地 给这位营业伙伴以无息信贷的理由。这样一个前提，意味着土地所有权的取消，土地所 有权的废除。而土地所有权的存在，正好是对投资的一个限制，正好是对资本在土地上 任意增殖的一个限制。这个限制决不会由于租地农场主有下面这种简单的想法而消失： 如果他不支付地租，也就是说，如果他实际上能把土地所有权看作是不存在的，那末， 谷物价格的水平就使他能够通过利用A级土地的办法从自己的资本中取得普通的利润。但 土地所有权的垄断，作为资本的限制的土地所有权，是级差地租的前提；如果没有这种 垄断，超额利润就不会转化为地租，就不会落到土地所有者手里，而会落到租地农场主 手里。甚至在作为级差地租的地租并不存在的地方，也就是，在A级土地上，作为限制的 土地所有权还是继续存在。如果我们考察一下在一个实行资本主义生产的国家中，可以 把资本投在土地上而不付地租的各种情况，那末，我们就会发现，所有这些情况都意味 着土地所有权的废除，即使不是法律上的废除，也是事实上的废除。但是，这种废除只 有在非常有限的、按其性质来说只是偶然的情况下才会发生。 　　第一，当土地所有者自己就是资本家，或资本家自己就是土地所有者的时候。在这 种情况下，只要市场价格已经提高，足以使他 　　从现在的A级土地上得到生产价格，即资本的补偿加上平均利润，他就会亲自经营他 的土地。为什么?因为对他来说，土地所有权不会构成对他的投资的限制。他可以把土地 视为简单的自然要素，因而决定他行动的只是对他的资本的增殖的考虑，即资本主义的 考虑。这种情形实际上是会发生的，但只是例外。正如土地的资本主义耕种要以执行职 能的资本和土地所有权的分离作为前提一样，这种耕种通常也排除土地所有者自己经营 。显然，土地所有者自己经营纯粹是偶然的情况。如果对谷物的需求的增加，要求耕种 比自己经营的土地所有者所拥有的更多的A级土地，也就是说，如果为了耕种所有A级土 地，必须出租其中的一部分，那末，这样假定土地所有权对投资构成的限制已被废除， 马上就会站不住脚。这是一个荒谬的矛盾：先从与资本主义生产方式相适应的资本和土 地的分离、租地农场主和土地所有者的分离出发，然后又反过来假定，凡是在没有土地 所有权独立于资本而存在，因而资本从土地的耕种上并不提供地租的地方，土地所有者 通常总是自己经营。(见以下引用的亚·斯密关于矿山地租所说的话。)土地所有权的这种 废除是偶然的。它可能发生，也可能不发生。 　　第二：在一整片租地中间，可能会有一些个别的地块，它们按照当前的市场价格水 平不能支付地租，因此实际上是无偿出租的，但是土地所有者对此却不是这样看的，因 为他所看到的，只是这片租地的地租总额，而不是其中个别地块的特别地租。在这种情 况下，对租地农场主来说，如果只注意租地中那些无租的地块，那末，作为投资限制的 土地所有权就消失了，并且是由于他和土地所有 　　者本人订立的契约而消失的。但是，他所以能不支付这些地块的地租，只是因为他 支付了把这些地块作为附属部分包含在内的那片土地的地租。这里的前提正是一种组合 的情况：为了弥补供给的不足而不得不使用较坏的A级土地时，A级土地不是作为一个独 立的新的生产场所，而只是作为掺杂在较好土地中的一个不可分离的部分来使用的。而 我们现在要研究的情形，却正好是A级地块必须独立经营，也就是说，必须在资本主义生 产方式的一般前提下独立出租。 　　第三：一个租地农场主可以把追加资本投在同一租地上，然而这样取得的追加产品 ，按照现行的市场价格，只会为他提供生产价格，为他提供普通利润，而不能使他支付 追加的地租。因此，对投在土地上的资本的一部分来说，他是支付地租的，而对另一部 分来说，则不支付地租。但是，这个假定对于问题的解决也没有什么帮助，这一点从下 面就可以看出：如果市场价格(同时还有土地的肥力)使他能用追加的资本获得较大的收 益，这个较大的收益，和旧有的资本一样，除了生产价格外，还给他提供一个超额利润 ，那末，在租约未满期间，他就会把这个超额利润据为己有。为什么？因为在租约未满 期间，土地所有权对他在土地上投资的限制并不存在。但一个简单的事实——要为他保证 这个超额利润，就必须有追加的较坏土地独立地开垦和独立地出租——却无可反驳地证明 了，旧有土地上的追加投资，已不足以保证必要的增加了的供给。一个假定排斥另一个 假定。诚然，现在可以说，最坏土地A的地租，不论和土地所有者自耕(但这只是一种偶 然的例外)的土地比较，还是和投在不提供任何地租的旧租地上的追加投资比较，它本身 都是级差地租。但是，1．这个级差地租不是由于各级土地肥力 　　的差别而产生的，因而不是以A级土地不支付地租，其产品按生产价格出售这一点为 前提。2．同一租地上的追加投资是否提供地租的问题，和新耕种的A级土地是否支付地 租的问题完全无关，这正象下面这种情况一样，例如，同一生产部门的另一个工厂主是 把不能全部在自己的企业中增殖的资本的一部分投在有息证券上，还是对他的企业进行 所得利润虽不充分但还是大于利息的某种扩大，也和新的独立的工厂企业的建立完全无 关。这对他来说是次要的事情。另一方面，追加的新企业必须提供平均利润，并且正是 希望得到平均利润才建立的。当然，旧租地上的追加投资和A级新地的追加耕种会互相成 为限制。追加资本能在比较不利的生产条件下投到同一租地上去的界限，是由A级土地上 进行竞争的各个新的投资决定的；另一方面，这一级土地所能提供的地租，也受到旧租 地上进行竞争的各个追加投资的限制。 　　不过，这一切错误的辩解，都解决不了问题。这个问题简单地说就是：假定谷物(我 们在这种研究中以谷物代表一切土地产品)的市场价格已足以使部分A级土地得到耕种， 已足以使这些新土地上的投资得到产品的生产价格，即资本的补偿加上平均利润。也就 是说，假定资本正常增殖的条件在A级土地上已经存在。这就够了吗?这时，这个资本是 否就能实际投入呢?或者，市场价格还必须上涨到使最坏土地A也提供地租的程度呢?这就 是说，土地所有者的垄断是否会对投资施加那种从纯粹资本主义的观点来看没有这种垄 断就不会存在的限制呢?从提出问题本身所依据的条件就可以看出：如果旧租地上已经有 了追加投资，这种投资按照当前的市场价格不提供地租，只提供平均利润，那末，这种 情况根本没有解决资本是否能够真正投入同样提供平均利润但不提供地 　　租的A级土地的问题。而这正是问题的所在。耕种A级新土地的必要性已经证明，不 提供地租的追加投资没有满足需求。如果A级土地的追加耕种只有在这种土地会提供地租 ，从而提供超过生产价格的余额时才会发生，那末，只可能有两种情况。或者，市场价 格必须达到这样的水平，以致旧租地上最后的追加投资也提供超额利润，而不管这个超 额利润是被租地农场主拿去，还是被土地所有者拿去。这时，价格的这种上涨和最后的 追加投资所产生的这种超额利润，是由于A级土地不提供地租就不能被人耕种而造成的。 因为，如果单是有生产价格，单是有平均利润，就足以使A级土地得到耕种，那末，价格 就不会上涨到这个地步；并且，在这些新土地还只是提供这种生产价格时，它们的竞争 就已经出现了。于是，同样不提供地租的A级土地上的投资，就会和旧租地上不提供地租 的追加投资发生竞争。——或者，旧租地上的最后投资虽不提供地租，但市场价格已上涨 到足以使A级土地有可能被人耕种并提供地租。在这种情况下，不提供地租的追加投资之 所以可能，只是因为A级土地在市场价格还不允许它支付地租时不可能被人耕种。没有这 个条件，A级土地的耕种早在价格较低的时候就已经开始了；旧租地上以后那些需要有高 的市场价格才会提供普通利润、但不提供地租的投资，也就不会发生了。这些投资甚至 在高的市场价格下也只提供平均利润。因此，在耕种A级土地时作为A的生产价格起调节 作用的市场价格较低时，这些投资就不会提供这种利润，也就是说，在这个前提下，这 些投资就根本不会发生。诚然，和旧租地上这些不提供地租的投资相比，A级土地的地租 会形成一种级差地租。但是A级土地所以会形成这种级差地租，只是由于，它们如果不提 供地租，就根本不可能被人耕种；也就 　　是说，只是由于必须有这种本身不是由土地差别决定的地租，从而形成对旧租地上 可能的追加投资的限制。在这两种情况下，A级土地的地租都不是谷物价格上涨的简单的 结果，相反地，最坏土地必须提供地租才会让人耕种这一事实，却是谷物价格所以会上 涨到使这个条件得以实现的原因。 　　级差地租有这样一个特点：土地所有权在这里仅仅取去超额利润，否则这种超额利 润就会被租地农场主据为己有，而在一定情况下，在租约未满期间，实际上也是被租地 农场主据为己有。在这里，土地所有权只是商品价格中一个没有它的作用就已经产生(确 切些说，是由于调节市场价格的生产价格决定于竞争这一点产生的)并转化为超额利润的 部分所以会转移的原因，即价格的这一部分由一个人手里转移到另一个人手里，由资本 家手里转移到土地所有者手里的原因。但在这里，土地所有权并不是创造这个价格组成 部分的原因，也不是作为这个组成部分的前提的价格上涨的原因。另一方面，如果最坏 土地A——虽然它的耕种会提供生产价格——不提供一个超过生产价格的余额，即地租，就不 可能被人耕种，那末，土地所有权就是引起这个价格上涨的原因。土地所有权本身已经 产生地租。即使A级土地现在支付的地租，和这里分析的第二种情形一样，是一个级差地 租，是一个和旧租地上最后的只支付生产价格的追加投资相比的级差地租，情况也不会 有所改变。因为，起调节作用的市场价格如不上涨到足以使A级土地也提供一个地租，A 级土地就不可能被人耕种这一事实，而且只有这一事实，才是市场价格在这里所以会提 高到这样一种程度的原因，在这种程度上，旧租地上的最后投资固然只收回自己的生产 价格，不过这是这样一种生产价格，它同时还提供A级土地的地租。在 　　这里，A级土地总得支付地租这一事实，就是A级土地和旧租地的最后投资之间所以 会产生级差地租的原因。 　　如果我们一般地说(假定谷物价格由生产价格来调节)A级土地不支付地租，那我们是 在地租这个词的范畴的意义上说的。如果租地农场主支付的租金是从他的工人的正常工 资中扣除的，或是从他自己的正常平均利润中扣除的，那末，他还是没有支付地租，即 没有支付他商品价格中不同于工资和利润的独立组成部分。我们早已指出，这种情形实 际上经常发生。只要一个国家农业工人的工资通常被压低到工资的正常平均水平以下， 从而工资的一个扣除额，工资的一部分通常加到地租上，这对最坏土地的租地农场主来 说也并不能例外。就是在那种使最坏土地有耕种可能的生产价格中，这种低微工资已经 是一个构成要素，所以，产品按生产价格出售，不会使这种土地的租地农场主有支付地 租的能力。土地所有者也可以把他的土地出租给一个工人，这个工人情愿把出售价格超 过工资部分的全部或绝大部分以地租形式付给另一个人。在所有这些情况下，虽然都支 付了租金，但没有支付真正的地租。但是，在存在着各种和资本主义生产方式相适应的 关系的地方，地租和租金必然溶合在一起。而这里要研究的，也正是这种正常的关系。 　　如果以上考察的情形，——实际上，在资本主义生产方式下，土地上的投资可以在不 提供地租的情况下发生，——也无助于解决我们的问题，那末，关于殖民地关系的论证就 更没有用了。殖民地之所以成为殖民地，——在这里，我们只是就真正的农业殖民地而言 ，——不只是由于它拥有尚处于自然状态中的大量肥沃的土地。而是由于这样一种情况： 这些土地还没有被人占有，还没有受土地所有权的支配。就土地来说，造成古老国家和 殖民地之间巨 　　大区别的，正如威克菲尔德所正确指出的，是土地所有权在法律上或事实上的不存 在。而且在他以前，老米拉波(重农学派)和另外一些老一辈的经济学家很早就指出了这 一点。不管殖民地移民是无条件地占有土地，或者只是以土地的名义价格为名，实际支 付给国家一笔费用，才取得对土地的合法权利，在这里都是完全无关紧要的。已经定居 的移民是土地的法律上的所有者这一情况，在这里也是无关紧要的。实际上，土地所有 权在这里并不构成对投资的限制，也不构成对没有资本的劳动的限制；先来定居的移民 已经占有一部分土地，这并不妨碍新来的人也能把新的土地变为他们的资本或他们的劳 动的使用场所。因此，当我们要研究，土地所有权在它限制土地这个投资场所的地方， 将对土地产品的价格和地租发生怎样的影响时，又谈什么自由的资产阶级的殖民地，这 是极为荒谬的，因为在那里，既不存在农业上的资本主义生产方式，也不存在和它相适 应的土地所有权形式(总的说来，土地所有权实际上并不存在)。例如，李嘉图在论地租 的那一章就是这样做的。他起初说，要研究土地的占有对土地产品的价值的影响，但紧 接着他却以殖民地为例，假定那里的土地相对地说还处于原始状态中，土地的利用也没 有受到土地所有权垄断的限制。 　　单纯法律上的土地所有权，不会为土地所有者创造任何地租。但这种所有权使他有 权不让别人去经营他的土地，直到经济关系能使土地的利用给他提供一个余额，而不论 土地是用于真正的农业还是用于其他生产目的(例如建筑等等)。他不能增加或减少这个 就业场所的绝对量，但能增加或减少市场上的土地量。所以，正 　　如傅立叶曾指出的，一个很能说明问题的事实是，在所有文明国家中，都有相当大 的一部分土地始终无人耕种。 　　因此，假定需求状况要求开垦新的土地，比如说，要求开垦不如一向耕种的土地那 样肥沃的土地，土地所有者会因为土地产品的市场价格已上涨到这种程度，以致在这种 土地上的投资能使租地农场主得到生产价格，从而获得普通利润，就白白地把这些土地 出租吗?绝对不会。投资必须给他提供地租。只有支付给他租金，他才会把土地租出去。 所以，市场价格必须涨到生产价格以上，达到P+r，才能向土地所有者支付地租。因为按 照假定，土地不出租，土地所有权就没有任何收益，在经济上就没有价值，所以，市场 价格只要稍稍超过生产价格，就足以使新的最坏的土地进入市场。 　　现在产生了这样的问题：根据最坏土地也提供地租(但这种地租不能由肥力的差别产 生)，是不是就得出结论说，土地产品的价格必然是普通意义上的垄断价格，或者说，必 然是一种把地租作为赋税(这种赋税只不过由土地所有者征收，而不是由国家征收)包含 在内的价格?这种赋税有它一定的经济上的界限，这是不言而喻的。旧租地上的追加投资 ，外国的土地产品——假定土地产品可以自由进口——的竞争，土地所有者之间的互相竞争 ，最后，消费者的需求和支付能力，都会使这种赋税受到限制。但是问题不在这里。这 里的问题在于，最坏土地支付的地租，是否象商品税加到商品价格中去一样，加到这种 土地的产品的价格(按照假定，它调节着一般的市场价格)中去，也就是说，是否作为一 个和产品价值无关的要素加到这种土地的产品的价格中去。 　　这决不是必然的结论，而所以会作出这样的论断，只是因为商 　　品的价值和它的生产价格之间的区别一直没有被人理解。我们知道，一个商品的生 产价格和它的价值决不是等同的，虽然商品的生产价格，就商品的总和来考察，只是由 商品的总价值来调节，虽然不同种商品的生产价格的变动，在其他一切情况不变时，完 全是由这些商品的价值的变动决定的。我们已经指出，一个商品的生产价格可以高于它 的价值，或低于它的价值，只有在例外的情况下才和它的价值相一致。所以，土地产品 高于它们的生产价格出售这一事实，决不证明它们也高于它们的价值出售，正如工业品 平均按它们的生产价格出售这一事实，决不证明它们是按它们的价值出售一样。农产品 高于它们的生产价格但低于它们的价值出售的现象是可能的；另一方面，许多工业品之 所以会提供生产价格，只是因为它们是高于它们的价值出售的。 　　一个商品的生产价格和它的价值的比率，完全是由生产它所用的资本的可变部分和 不变部分的比率，即由生产它所用的资本的有机构成决定的。如果一个生产部门中的资 本构成低于社会平均资本的构成，也就是说，如果该资本中投在工资上的可变部分，和 投在物质劳动条件上的不变部分的比率，大于社会平均资本中可变部分和不变部分的比 率，那末，它的产品的价值就必然会高于它的生产价格。这就是说，一个这样的资本， 因为它使用了更多的活劳动，所以在对劳动的剥削程度相等时，将会比社会平均资本的 一个同样大的部分，生产出更多的剩余价值，从而生产出更多的利润。因此，它的产品 的价值，就会高于它的生产价格，因为这个生产价格等于资本的补偿加上平均利润，而 平均利润小于这个商品内生产的利润。社会平均资本所生产的剩余价值，比这种有机构 成低的资本所生产的剩余价值要小。如果投在一定生产部门的资 　　本的构成，高于社会平均资本，情形就会相反。它所生产的商品的价值，就会低于 这些商品的生产价格；一般来说，最发达的工业部门的产品的情况就是这样。 　　如果一定生产部门的资本的构成低于社会平均资本，那末，这首先只是用另一种说 法表现以下事实：这个特殊生产部门中的社会劳动生产力低于平均水平；因为生产力所 已达到的程度，表现在不变资本部分对可变资本部分的相对优势上，或表现在一定量资 本投在工资上的那部分的不断减少上。反过来，如果资本在一定生产部门内的构成较高 ，那末，这就表示生产力的发展超过了平均水平。 　　撇开真正的艺术作品不说(按问题的性质来说，这种艺术作品的考察不属于我们讨论 的问题之内)，不言而喻，不同生产部门，按照它们的技术特点，需要有不变资本和可变 资本的不同比率，所以活劳动在一些部门必须占有较多的位置，而在另一些部门必须占 有较少的位置。例如，在必须与农业严格区别的采掘业中，作为不变资本一个要素的原 料就完全没有了，甚至辅助材料也不过有时才起重要的作用。可是不变资本的另一部分 ，即固定资本，在采矿业中却起着重要的作用。但是在这里，我们也还是可以根据不变 资本对可变资本的相对增加来衡量发展的进步程度。 　　如果真正农业上的资本构成低于社会平均资本的构成，那末，这首先就表示，在生 产发达的各国，农业的发展没有达到加工工业那样的程度。撇开其他一切部分地有决定 作用的经济情况不说，这个事实已经由下述情况得到说明：机械学，特别是它的应用， 同发展较晚而且部分地还十分幼稚的化学、地质学和生理学，特别是同它们在农业上的 应用比较起来，发展得比较早，而且比较快。此 　　外，一个不容置疑并早已为人所共知的事实是，农业本身的进步，总是表现在不变 资本部分对可变资本部分的相对的增加上。在一个实行资本主义生产的国家，例如英国 ，农业资本的构成是否低于社会平均资本的构成，这是一个只能用统计来判断的问题， 并且，就我们的目的来说，对此也没有必要进行详细的探讨。无论如何，在理论上已经 确定的是：农产品的价值只有在这个前提下才能高于它们的生产价格；也就是说，农业 上一定量的资本，同有社会平均构成的同等数量的资本相比，会生产较多的剩余价值， 即推动和支配较多的剩余劳动(因此一般地说，也就是使用较多的活劳动)。 　　因此，这个假定，对我们这里所研究的并且只有在这个假定下才会出现的地租形式 来说，是足够了。在这个假定不成立的地方，和这个假定相适应的地租形式也就不会成 立。 　　但是，单是农产品的价值超过它们的生产价格这样一个事实本身，无论如何不足以 说明这样一种不以各级土地的不同肥力或同一土地上各个连续投资的不同生产率为转移 的地租的存在，一句话，即在概念上不同于级差地租，因而可以称为绝对地租的那种地 租的存在。许多工业品具有这样的特性：它们的价值高于它们的生产价格，但它们不会 因此就提供一个可以转化为地租的超过平均利润的余额或超额利润。恰好相反。生产价 格以及它所包含的一般利润率的存在和概念，是建立在单个商品不是按照它们的价值出 售这样一个基础上的。生产价格是由商品价值的平均化产生的。在不同生产部门各自耗 费的资本价值得到补偿以后，商品 　　价值的平均化，使全部剩余价值不是按各个生产部门所生产的、从而包含在其产品 中的剩余价值的比例来进行分配，而是按各个预付资本的量的比例来进行分配。只有这 样，平均利润和以平均利润为特征要素的商品生产价格才会产生。资本的不断趋势是， 通过竞争来实现总资本所生产的剩余价值分配上的这个平均化，并克服这个平均化的一 切阻碍。所以，资本的趋势是，只容许这样的超额利润，这种超额利润，在一切情况下 都不是由商品的价值和生产价格之间的差额产生的，而是由调节市场的一般生产价格和 与它相区别的个别生产价格之间的差额产生的；所以超额利润不是产生在两个不同生产 部门之间，而是产生在每个生产部门之内；因此，它不会影响不同生产部门的一般生产 价格，也就是说，不会影响一般利润率，反而以价值转化为生产价格和以一般利润率为 前提。但是，正如前面已经指出的，这个前提是建立在社会总资本在不同生产部门之间 的不断变动的分配比例上，建立在资本的不断流入和流出上，建立在资本由一个部门转 移到另一个部门的可能性上，总之，建立在资本在这些不同生产部门(对社会总资本各独 立部分来说，就是同样多的可使用的投资场所)之间的自由运动上。在这里，我们假定， 例如，在商品的价值高于它的生产价格或所生产的剩余价值超过平均利润的生产部门， 没有任何限制，或者只有偶然的暂时的限制，会妨碍资本的竞争把价值化为生产价格， 从而把这个生产部门的超额剩余价值按比例分配于资本所剥削的一切部门。但是，如果 发生了相反的情形，如果资本遇到了一种外力，对这种外力，资本只能局部地克服或完 全不能克服，这种外力限制资本投入特殊生产部门，只有在完全排斥或部分地排斥剩余 价值一般平均化为平均利润的条件下才允许资本投入特殊生产部 　　门，那末很明显，在这种生产部门中，由于商品的价值超过它的生产价格，就会产 生超额利润，这个超额利润将会转化为地租，并且作为地租能够与利润相对立而独立起 来。当资本投在土地上时，和资本相对立的土地所有权，或者说，和资本家相对立的土 地所有者，就是作为这样一种外力和限制出现的。 　　在这里，土地所有权就是障碍。因此，不纳税，也就是说，不交地租，就不能对从 来没有耕种或出租的土地投入任何新的资本，虽然新耕种的土地是属于不会提供任何级 差地租的土地，并且如果没有土地所有权，只要市场价格略微上涨，它就会被人耕种， 从而起调节作用的市场价格只是使这个最坏土地的耕种者得到他的生产价格。但是，因 为有了土地所有权的限制，市场价格必须上涨到一定的程度，使土地除了生产价格外， 还能支付一个余额，也就是说，还能支付地租。但是，因为按照假定，农业资本所生产 的商品的价值高于它们的生产价格，所以，这个地租(除了我们立即就要研究的一种情形 外)就是价值超过生产价格的余额或这个余额中的一部分。地租究竟是等于价值和生产价 格之间的全部差额，还是仅仅等于这个差额的一个或大或小的部分，这完全取决于供求 状况和新耕种的土地面积。只要地租不等于农产品的价值超过它们的生产价格的余额， 这个余额的一部分总会加到所有剩余价值在各单个资本之间的一般平均化和按比例的分 配中去。一旦地租等于价值超过生产价格的余额，这个超过平均利润的全部剩余价值， 就会被排出这个平均化。但是，无论这个绝对地租等于价值超过生产价格的全部余额， 还是只等于其中的一部分，农产品总是按垄断价格出售，这并不是因为它们的价格高于 它们的价值，而是因为它们的价格等于它们的价值，或者，因为它们的价格低于它们的 　　价值，但又高于它们的生产价格。农产品的垄断在于：它们不象价值高于一般生产 价格的工业品那样，会平均化为生产价格。因为无论在价值中还是生产价格中都有一部 分，是一个事实上已经确定的不变量，是成本价格，即生产上已消耗的资本＝k，所以， 它们的差别在于另一个部分，在于可变的部分，即剩余价值。剩余价值在生产价格中＝ p，即利润，也就是等于按社会资本和每个作为社会资本的一部分的单个资本计算的总剩 余价值，但它在商品价值中等于这个特殊资本所生产的实际的剩余价值，并成为这个特 殊资本所生产的商品价值的一个组成部分。如果商品的价值高于它的生产价格，那末， 生产价格就＝k+p，价值则＝k+p+d，因而p+d＝商品中包含的剩余价值。所以，价值和生 产价格之间的差额＝d，即这个资本所生产的剩余价值超过按一般利润率分配给这个资本 的剩余价值的余额。由此可以得出结论说，农产品的价格可以在达不到它们的价值的情 况下，高于它们的生产价格。其次，可以得出结论说，农产品的价格，在达到它们的价 值以前，可以持续上涨，直到一定点为止。还可以得出结论说，农产品的价值超过它们 的生产价格的余额，所以能成为它们的一般市场价格的决定要素，只是因为有土地所有 权的垄断。最后，可以得出结论说，在这种情况下，产品价格昂贵不是地租的原因，相 反地地租倒是产品价格昂贵的原因。如果最坏土地单位面积产品的价格＝P+r，一切级差 地租就都会按r的相应倍数增加，因为按照假定，P+r成了起调节作用的市场价格。 　　如果非农业的社会资本的平均构成＝85c+15v，剩余价值率100％，生产价格就＝11 5。如果农业资本的构成＝75c+25v，剩余价值率相等，产品的价值和起调节作用的市场 价格就=125。 　　如果农产品和非农产品互相平均，化为平均价格(为了简单起见，我们把这两个生产 部门的总资本看作是相等的)，总剩余价值就＝40，也就是资本200的20%。一个部门的产 品就会和另一个部门的产品一样都按120来出售。所以，在平均化为生产价格时，非农产 品的平均市场价格就会高于它们的价值，农产品的平均市场价格就会低于它们的价值。 如果农产品按照它们的全部价值出售，那末，和平均化时相比，它们就要提高5，工业品 就要减少5。如果市场情况不允许农产品按它们的全部价值出售，不允许它们按超过生产 价格的全部余额出售，那末，结果就会介于两极之间；工业品将略高于它们的价值出售 ，农产品将略高于它们的生产价格出售。 　　虽然土地所有权能使土地产品的价格超过它们的生产价格，但市场价格将在多大程 度上高于生产价格，接近于价值，因而农业上生产的超过一定平均利润的剩余价值，将 在多大程度上转化为地租，在多大程度上进入剩余价值到平均利润的一般平均化，这都 不取决于土地所有权，而取决于一般的市场状况。在任何情况下，这个由价值超过生产 价格的余额产生的绝对地租，都只是农业剩余价值的一部分，都只是这个剩余价值到地 租的转化，都只是土地所有者对这个剩余价值的攫取；正象级差地租的形成是由于超额 利润转化为地租，是由于土地所有权在一般起调节作用的生产价格下对这个超额利润的 攫取一样。这两个地租形式，是唯一正常的地租形式。除此以外，地租只能以真正的垄 断价格为基础，这种垄断价格既不是由商品的生产价格决定，也不是由商品的价值决定 ，而是由购买者的需要和支付能力决定。对垄断价格的考察属于竞争学说的范围，在那 里，将研究市场价格的现实运动。谁来创立竞争学说？ 　　如果一个国家的可耕地已全部出租，——假定资本主义生产 　　方式和正常关系已普遍存在，——那末，就没有不提供地租的土地；但是也可能有某 些投资，投在土地上的资本的个别部分，并不提供任何地租；因为一旦土地出租，土地 所有权对必要的投资就不再起绝对限制的作用了。但就是在这以后，土地所有权仍然会 起相对限制的作用，这是指：投入土地的资本转归土地所有者所有这一点，给租地农场 主造成了极为确定的界限。只有在这种情况下，所有地租才会转化为级差地租，这个级 差地租已不是由土地质量的差别决定，而是由一定土地上的最后投资所产生的超额利润 和租赁最坏土地时支付的地租这二者之间的差额决定。只有在必须向土地所有者纳贡才 允许把土地作为投资场所时，土地所有权才作为绝对的限制而发生作用。一旦已经允许 把土地作为投资场所，土地所有者就不能再对某一块土地上的投资数额施加绝对的限制 了。一般来说，第三者对建筑地段的土地所有权，也是对房屋建筑的限制。一旦为了建 筑房屋而租下这块土地，承租人在这块土地上想建筑的房屋的高低，就完全由他自己决 定了。 　　如果农业资本的平均构成等于或高于社会平均资本的构成，那末，上述意义上的绝 对地租，也就是既和级差地租不同，又和以真正垄断价格为基础的地租不同的地租，就 会消失。这样，农产品的价值就不会高于它的生产价格；农业资本和非农业资本相比， 就不会推动更多的劳动，因此也就不会实现更多的剩余劳动。如果随着耕作的进步，农 业资本的构成已和社会平均资本的构成相等，那末，这样的现象就会发生。 　　乍一看来，这似乎是矛盾的：一方面假定农业资本的构成提高，也就是说，它的不 变部分比它的可变部分相对地增大，另一方面又假定土地产品的价格上涨到这样的程度 ，以致新的、比一向耕 　　种的土地更坏的土地也支付地租，而这种地租在这种情况下，只能来自市场价格超 过价值和生产价格的余额，简单地说，只能来自产品的垄断价格。 　　在这里必须作出以下区别。 　　首先，我们在考察利润率的形成时已经看到，技术构成相等的各个资本，也就是说 ，同机器和原料成比例地推动同样多的劳动的各个资本，仍会因不变资本部分有不同的 价值而有不同的构成。原料或机器在一种情况下，可能比在另一种情况下要贵。为了推 动同量劳动(按照假定，这是对同量原料进行加工所必要的)，在一种情况下比在另一种 情况下，必须预付较大的资本，因为，比如说，必须从资本100中支付的原料，在一种情 况下要花费40，在另一种情况下要花费20，那末，我用资本100就不能推动同样多的劳动 。但是，只要较贵的原料的价格下降到较贱的原料的价格，这些资本的技术构成是相等 的事实，就会立即表现出来。这时可变资本和不变资本之间的价值比率就会相等，虽然 所用的活劳动同所用的劳动条件的总量及性质之间的技术比率，并没有发生变化。另一 方面，只从价值构成来考察，一个有机构成较低的资本，也可能只是由于它的不变部分 的价值的提高，而似乎和一个有机构成较高的资本处于相等的阶段。假定有一个资本＝ 60c+40v，因为它使用的机器和原料比使用的活劳动力多，另一个资本＝40c+60v，因为 它使用的活劳动多(60％)，使用的机器少(比如说10%)，并且同使用的劳动力相比，使用 的原料少，而且便宜(比如说30％)。只要原料和辅助材料的价值由30上涨到80，两个资 本的构成就会相等，从而第二个资本现在有机器10，原料80，劳动力60，即90c+60v，按 百分比计算，也是＝60c+40v，技术构成并没有发生 　　任何变化。所以，有机构成相等的各个资本，可以有不同的价值构成；价值构成的 百分比相等的各个资本，可以处于有机构成的不同阶段上，从而可以表示劳动社会生产 力的不同的发展阶段。因此，仅仅农业资本在价值构成上已经达到一般水平这一情况， 并不证明，劳动的社会生产力在农业资本中已经发展到同样高的水平。这也许只能表明 ，农业资本本身的产品(这种产品会重新成为它的生产条件的一部分)变贵了，或肥料之 类的辅助材料现在已经不象以前那样随手可得，而必须从远地运来，等等。 　　但是，除了这点以外，还要考虑到农业的独特性质。 　　假定节省劳动的机器、化学的辅助材料等等，在农业中已经广泛应用，因而不变资 本同所用劳动力的总量相比，在技术方面，即不仅在价值方面，而且在总量方面已经增 大。而在农业中(采矿业中也一样)，问题不只是劳动的社会生产率，而且还有由劳动的 自然条件决定的劳动的自然生产率。可能有这种情况：在农业中，社会生产力的增长仅 仅补偿或甚至还补偿不了自然力的减少，——这种补偿总是只能起暂时的作用，——所以， 尽管技术发展，产品还是不会便宜，只是产品的价格不致上涨得更高而已。也可能有这 种情况：在谷物价格上涨时，产品的绝对量减少，而相对的剩余产品却增加。当主要由 机器或牲畜构成的、只有损耗部分需要补偿的不变资本相对增大，而投在工资上面的、 必须不断由产品来全部补偿的可变资本部分相应减少时，就可能出现这种情况。 　　但是，也可能有这种情况：在技术辅助手段尚处于较低阶段时，较坏土地本来必须 有市场价格的较大的上涨，才能被人耕种并提供地租，但随着农业的进步，只要市场价 格稍微超过平均价格，就可以做到这一点。 　　例如，在大规模畜牧业中，和作为牲畜本身存在的不变资本相比，所用劳动力的总 量是非常微小的，这一情况似乎可以用来断然驳斥如下的说法：按百分比计算，农业资 本比非农业的社会平均资本推动更多的劳动力。不过，这里应当指出，我们在阐明地租 时，作为具有决定意义的出发点的，是农业资本中生产主要植物性食物，即生产各文明 国家中一般主要生活资料的那一部分。亚·斯密已经证明(这是他的贡献之一)，畜牧业中 的价格是由完全不同的方法决定的，并且一切不是为生产主要生活资料(例如谷物)而投 在土地上的资本，平均来说也是这样。在这里，价格是这样决定的：例如，一块土地用 作畜牧业的人工牧场，但这块土地同样也可以变成有一定质量的耕地，那末，这块土地 的产品的价格，必须提高到这种程度，足以使这块土地和一块质量相等的耕地提供相等 的地租；在这里，谷物地的地租就会参加决定牲畜的价格。因此，拉姆赛曾正确指出， 这样一来，通过地租，通过土地所有权的经济表现，也就是，通过土地所有权，牲畜的 价格就被人为地提高了。 　　“由于耕作的扩大，天然牧场的面积对于提供食用牲畜已经不够了。一大部分耕地， 必须用来饲养牲畜，所以牲畜的价格必须提高到这种程度，即不仅能对饲养牲畜使用的 劳动进行支付，并且要和这种土地作为耕地时一样，使土地所有者能够得到地租，租地 农场主能够得到利润。荒野地上饲养的牲畜，和最好的耕地上饲养的牲畜，在同一个市 场上，就会按各自的重量和质量，以同样的价格出售。这种荒地的所有者从中得到利益 ，按照牲畜价格相应地提高自己土地的地租。”(亚·斯密《国民财富的性质和原因的研究 》第1卷第1篇第11章第1节) 　　在这里，与谷物地租不同，级差地租是有利于较坏土地的。 　　绝对地租说明了一些现象，这些现象乍看起来使人感到，地租 　　只是由垄断价格引起的。为了进一步说明亚·斯密举的例子，我们可以拿挪威的某一 森林的所有者来说，这种森林没有经过任何人工经营，因而不是森林营造的产物。如果 这种森林的所有者从一个由于英国的需要而采伐木材的资本家那里得到地租，或者他自 己作为一个资本家来采伐木材，那末，在木材上，他除了得到预付资本的利润外，还可 以得到一个或大或小的地租。这个地租就好象纯粹是对这个纯粹自然产物的垄断加价。 但是事实上，资本在这里几乎只是由投在劳动上的可变资本构成，因此也比其他的同量 资本推动更多的剩余劳动。因此，和那些构成较高的资本的产品相比，木材价值中包含 着无酬劳动或剩余价值的一个更大的余额。所以从这种木材上可以获得平均利润，又可 以有一个相当大的余额以地租的形式归森林所有者所有。反过来说，也要承认，在木材 的采伐很容易扩大，也就是说，木材的产量能够迅速增加的情况下，需求必须有非常显 著的增加，木材的价格才会和它的价值相等，无酬劳动(超过作为平均利润归资本家所有 的部分)的全部余额，才会以地租的形式归森林所有者所有。 　　我们曾假定，新耕种的土地，质量比最后耕种的最坏土地还要差。如果新耕种的土 地较好，它就会提供级差地租。但是我们这里研究的情况，却正好是地租并不表现为级 差地租。在这里，只可能有两种情况。新耕种的土地比最后耕种的土地差些，或者一样 好。如果差些，那末，这个问题已经研究过了。因此，还要研究的，只是一样好的情况 。 　　我们在考察级差地租时已经阐明，随着耕作的进步，无论一样好甚至更好的土地， 还是较坏的土地，都同样能够成为新的耕地。 　　第一，因为在级差地租上(以及在一般地租上，因为甚至在非 　　级差地租上，也总是会出现这样的问题：一方面，土地的肥力，和另一方面，土地 的位置，是否允许这块土地的耕种能按照起调节作用的市场价格提供利润和地租)，两种 条件发生方向相反的作用，它们时而互相抵销，时而交替地起着决定的影响。市场价格 的上涨，——假定耕作的成本价格没有下跌，换句话说，假定技术上的进步没有形成一个 扩大耕作的新要素，——能够促使人们去耕种那些以前由于位置而被排挤在竞争以外的比 较肥沃的土地。或者，对那种比较不肥沃的土地来说，市场价格的上涨，能够使它的位 置的优越性提高，从而使它的较小的生产能力得到补偿。或者，没有市场价格的上涨， 位置也能通过交通工具的改良，使较好土地进入竞争，例如，我们在北美拥有大草原的 各州，就可以到处看到这种情况。在古老的文明国家，这种情况也是经常发生的，虽然 在程度上不能和殖民地相比。威克菲尔德曾正确指出，在殖民地，位置有决定的作用。 所以，位置和肥力的互相矛盾的影响和位置因素的可变性(位置因素会不断归于平衡，会 发生不断渐进的趋于平衡的变化)，会交替地使一样好、较好或较坏的土地同旧的耕地发 生新的竞争。 　　第二，随着自然科学和农艺学的发展，土地的肥力也在变化，因为各种能使土地的 要素立即被人利用的手段在发生变化。因此，法国以及英格兰东部各郡以前被视为坏地 的轻质土地，最近已上升为头等土地。(见帕西的著作)另一方面，有的土地所以被看作 坏地，并不是由于它的化学构成，而只是由于某些机械的、物理的障碍妨碍着它的耕作 ，所以，一旦发现克服这些障碍的方法，它就变为好地了。 　　第三，在所有古老的文明国家中，各种历史的和传统的旧关 　　系，例如以国有地、公有地等形式，纯粹偶然地把大片大片的土地排除在耕种之外 ，这些土地只是逐渐地被耕种的。它们的耕种次序，既不取决于它们的土质，也不取决 于它们的位置，而是取决于一些完全外在的情况。只要研究一下英国公有地的历史，看 看这种公有地怎样通过圈地法陆续转化为私有财产而被开垦，那就再没有比下面这种怪 诞的设想更为荒唐可笑的了：似乎有个现代农业化学家，例如李比希，指导着这个序列 的选择，似乎他标明了某种土地由于它的化学性质而适于耕种，而其他的土地则被排斥 在外。其实在这里起决定作用的，倒是进行偷盗的机会，即为大地主们的占有提供的似 是而非的法律借口。 　　第四，把人口增加和资本增加在某一时期所达到的发展程度对土地耕作的扩大带来 一定的、即使有伸缩性的限制这个事实撇开不说；再把各种暂时影响市场价格的偶然情 况，例如连年的丰收和歉收的影响撇开不说，——土地耕作面积的扩大总是取决于一国资 本市场和营业状态的整个情况。在资本紧迫时期，即使未耕地能给租地农场主(不管他付 不付地租)提供平均利润，也不足以使追加资本投入农业。在资本过剩时期，即使市场价 格不上涨，只要其他方面具备了正常的条件，资本就会涌到农业上来。那些比一向耕种 的土地还要好的土地，事实上只是由于位置的原因，或者由于一向不能突破的、使它不 能被人耕种的限制，或者由于偶然的因素，而被排挤在竞争之外。因此，我们只好经营 那些和最后的耕地质量相同的土地。但在新的土地和最后的耕地之间，始终存在着开垦 费用上的差别，并且它们是否会被开垦，还要取决于市场价格和信用关系的状况。只要 这种土地以后实际进入竞争，在其他情况不变时，市场价格又会下降到它以前的水平， 于是，新耕种的土 　　地也就会和质量相当的旧土地提供同样的地租。这种土地不会提供地租这一假定， 在赞同这一假定的人那里，是用他们尚待证明的假定，即最后的土地不会提供地租这一 点去证明的。可以用同样的方法去证明，最后建筑的房屋即使出租，除了提供真正的房 租外，不会提供任何地租。事实上，它在提供房租以前，当它往往长期空着的时候就已 提供地租。正如一块土地上的连续投资能提供相应的追加收益，因而会象第一次投资那 样提供同样的地租一样，那些和最后的耕地质量相同的土地，也能以相同的费用，提供 相同的收益。否则，我们就根本无法理解，质量相同的土地怎么会陆续被耕种，而不是 要么全部耕种，要么一块也不耕种，以免引起普遍的竞争。土地所有者总想取得地租， 也就是说，总想不花代价而获得什么东西；但资本要在一定的条件下才会满足他的愿望 。因此，土地互相之间的竞争，不是取决于土地所有者是否让它们去进行竞争，而是取 决于有没有资本可以在新的土地上同其他的资本进行竞争。 　　只要真正的农业地租单纯是垄断价格，那末，这种垄断价格只能是微小的；同样， 无论产品价值超过它的生产价格的余额有多大，在正常条件下，绝对地租也只能是微小 的。因此，绝对地租的本质在于：不同生产部门内的各等量资本，在剩余价值率相等或 劳动的剥削程度相等时，会按它们的不同的平均构成，生产出不等量的剩余价值。在工 业上，这些不同的剩余价值量，会平均化为平均利润，平均分配在作为社会资本的相应 部分的各个资本上。在生产上需用土地时，不论是用于农业上还是用于原料的开采上， 土地所有权都会阻碍投在土地上面的各个资本之间的这种平均化过程，并攫取剩余价值 的一部分，否则这一部分剩余价值是会进入平 　　均化为一般利润率的过程的。这样，地租就成了商品价值的一部分，更确切地说， 成了商品剩余价值的一部分，不过它不是落入从工人那里把它榨取出来的资本家阶级手 中，而是落入从资本家那里把它榨取出来的土地所有者手中。这里假定，农业资本比非 农业资本的一个同样大的部分推动更多的劳动。差额有多大，或者这个差额一般是否存 在，这取决于农业和工业相比的相对发展程度。按问题的本质来看，随着农业的进步， 这个差额必然会缩小，除非同不变资本部分相比，可变资本部分减少的比例，在工业资 本上比在农业资本上更大。 　　这种绝对地租，在真正的采掘工业中起着更为重要的作用，在那里，不变资本的一 个要素即原料是完全没有的；并且在那里，——除了那些很大一部分资本是由机器和其他 固定资本构成的部门以外，——必然是最低的资本构成占统治地位。正是在这里，在地租 似乎只是由垄断价格产生的地方，需要有非常有利的市场状况，使商品能按它们的价值 出售，或使地租能和商品的剩余价值超过它的生产价格的全部余额相等。例如，渔场、 采石场、野生林等等的地租，就是这样。 　　第四十六章 　　建筑地段的地租。矿山地租。土地价格 　　凡是有地租存在的地方，都有级差地租，而且这种级差地租都遵循着和农业级差地 租相同的规律。凡是自然力能被垄断并保证使用它的产业家得到超额利润的地方(不论是 瀑布，是富饶的矿山，是盛产鱼类的水域，还是位置有利的建筑地段)，那些因对一部分 土地享有权利而成为这种自然物所有者的人，就会以地租形式，从执行职能的资本那里 把这种超额利润夺走。至于建筑上使用的土地，亚·斯密已经说明，它的地租的基础，和 一切非农业土地的地租的基础一样，是由真正的农业地租调节的(《国民财富的性质和原 因的研究》第1卷第1篇第11章第2、3节)。这种地租的特征，首先是位置在这里对级差地 租具有决定性的影响(例如，这对葡萄种植业和大城市的建筑地段来说，是十分重要的) ；其次是所有者的明显的完全的被动性，他的主动性(特别是在采矿业)只在于利用社会 发展的进步，而对于这种进步，他并不象产业资本家那样有过什么贡献，冒过什么风险 ；最后，是垄断价格在许多情况下的优势，特别是对贫民进行最无耻的剥削方面的优势 (因为贫民对于房租，是一个比波托西银矿对于西班牙，更为富饶的源 　　泉)，以及这种土地所有权所产生的巨大权力，这种土地所有权，在和产业资本结合 在一个人手里时，实际上可以使产业资本从地球上取消为工资而进行斗争的工人的容身 之所。在这里，社会上一部分人向另一部分人要求一种贡赋，作为后者在地球上居住的 权利的代价，因为土地所有权本来就包含土地所有者剥削土地，剥削地下资源，剥削空 气，从而剥削生命的维持和发展的权利。不仅人口的增加，以及随之而来的住宅需要的 增大，而且固定资本的发展(这种固定资本或者合并在土地中，或者扎根在土地中，建立 在土地上，如所有工业建筑物、铁路、货栈、工厂建筑物、船坞等等)，都必然会提高建 筑地段的地租。在这里，即使有凯里那样的善良愿望，也不可能把作为投在房屋上的资 本的利息和折旧的房租，同单纯土地的地租混为一谈，特别在土地所有者和建筑投机家 是完全不同的人的时候(例如在英国)。在这里，我们要考察两个要素：一方面，土地为 了再生产或采掘的目的而被利用；另一方面，空间是一切生产和一切人类活动所需要的 要素。从这两个方面，土地所有权都要求得到它的贡赋。对建筑地段的需求，会提高土 地作为空间和地基的价值，而对土地的各种可用作建筑材料的要素的需求，同时也会因 此增加【“伦敦街道铺砌石头路面，使苏格兰海滨一些不毛岩石的所有者，可以从一向没 有用的石头地得到地租。”(亚·斯密，第1篇第11章第2节)】。 　　在迅速发展的城市内，特别是在象伦敦那样按工厂方式从事建筑的地方，建筑投机 的真正主要对象是地租，而不是房屋。关于这一点，我们已在第二卷第十二章，用1857 年伦敦 　　一个大建筑投机家爱德华·卡普斯向银行法委员会所提出的证词，作为例子加以说明 了。他在那里说(第5435号)： 　　“我相信，一个人要想发迹，单靠公平交易是不行的……除此以外，他还必须从事建筑 投机，而且必须大规模地进行；因为，建筑业主从建筑本身取得的利润是很小的，他通 过提高地租，取得他的主要利润。例如，他租用一块地皮，每年付租300镑；当他按照精 密的建筑计划，在这块地皮上面建筑起适当等级的房屋时，他每年就能由此得到400镑或 450镑，而他的利润与其说来源于在许多情况下他几乎完全不加考虑的建筑物利润，不如 说来源于每年增加100镑或150镑的地租。” 　　在这里不要忘记，在通常以九十九年为期的租约期满以后，土地以及土地上的一切 建筑物，以及在租佃期内通常增加一两倍以上的地租，都会从建筑投机家或他的合法继 承人那里，再回到原来那个土地所有者的最后继承人手里。 　　真正的矿山地租的决定方法，和农业地租是完全一样的。 　　“有一些矿山，它们的产品仅够支付劳动的报酬，并补偿其中所投的资本以及普通利 润。它们能给企业主提供一些利润，但不能给土地所有者提供地租。它们只有由土地所 有者开采才能带来利益，这种土地所有者作为自己的企业主，从自己投入的资本中得到 普通利润。苏格兰的许多煤矿就是这样开采的，并且也只能这样开采。土地所有者不允 许其他任何人不支付地租去开采这些煤矿，而任何人又无法为此支付地租。”(亚·斯密， 第1篇第11章第2节) 　　我们必须加以区别，究竟是因为产品或土地本身有一个与地租无关的垄断价格存在 ，所以地租才由垄断价格产生，还是因为有地租存在，所以产品才按垄断价格出售。当 我们说垄断价格时，一般是指这样一种价格，这种价格只由购买者的购买欲和支付能力 决定，而与一般生产价格或产品价值所决定的价格无关；一个葡 　　萄园在它所产的葡萄酒特别好时(这种葡萄酒一般说来只能进行比较小量的生产)， 就会提供一个垄断价格。由于这个垄断价格(它超过产品价值的余额，只决定于高贵的饮 酒者的财富和嗜好)，葡萄种植者将实现一个相当大的超额利润。这种在这里由垄断价格 产生的超额利润，由于土地所有者对这块具有独特性质的土地的所有权而转化为地租， 并以这种形式落入土地所有者手中。因此，在这里，是垄断价格产生地租，反过来，如 果由于土地所有权对在未耕地上进行不付地租的投资造成限制，以致谷物不仅要高于它 的生产价格出售，而且还要高于它的价值出售，那末，地租就会产生垄断价格。一些人 所以能把一部分社会剩余劳动作为贡赋来占有，并且随着生产的发展，占有得越来越多 ，只是由于他们拥有土地所有权，而这个事实却被以下的情况掩盖了：资本化的地租， 从而，正是这个资本化的贡赋，表现为土地价格，因此土地也象任何其他交易品一样可 以出售。因此对购买者来说，他对地租的索取权，好象不是白白得到的，不是不出劳动 ，不冒风险，不具有资本的事业精神，就白白得到的，而是支付了它的等价物才得到的 。象以前已经指出的那样，在购买者看来，地租不过表现为他用以购买土地以及地租索 取权的那个资本的利息。对已经购买黑人的奴隶主来说也完全是这样，他对黑人的所有 权，好象不是由于奴隶制度本身，而是通过商品的买卖而获得的。不过，这个权利本身 并不是由出售产生，而只是由出售转移。这个权利在它能被出售以前，必须已经存在； 不论是一次出售，还是一系列这样的出售，不断反复的出售，都不能创造这种权利。总 之，创造这种权利的，是生产关系。一旦生产关系达到必须改变外壳的程度，这种权利 和一切以它为依据的交易的物质源泉，即一种有经济上和历史上的存在理 　　由的、从社会生活的生产过程产生的源泉，就会消失。从一个较高级的经济形态的 角度来看，个别人对土地的私有权，和一个人对另一个人的私有权一样，是十分荒谬的 。甚至整个社会，一个民族，以至一切同时存在的社会加在一起，都不是土地的所有者 。他们只是土地的占有者，土地的利用者，并且他们必须象好家长那样，把土地改良后 传给后代。 　　在以下有关土地价格的研究中，我们要撇开一切竞争的变动，一切土地投机，甚至 小土地所有制(在这里，土地是生产者的主要工具，因此生产者不管按什么价格都必须购 买它)。 　　I. 土地价格可以在地租不增加的情况下提高；即： 　　1. 单纯由于利息率的下降，结果，地租按更贵的价格出售，因此，资本化的地租，土地价 格，就增长了； 　　2. 因为投入土地的资本的利息增长了。 　　II. 土地价格可以因地租增加而提高。 　　地租因为土地产品的价格提高而增加。在这种情况下，无论最坏耕地的地租是高、 是低、还是根本没有，级差地租率都会提高。我们把地租率理解为转化为地租的剩余价 值部分和生产土地产品的预付资本之间的比率。这个地租率，和剩余产品对总产品的比 率是不同的，因为总产品不包括全部预付资本，也就是说，不包括继续与产品并存的固 定资本。不过，这里的意思是：在提供级差地租的各级土地上，产品中一个越来越大的 部分将转化为超额的剩余产品。在最坏土地上，土地产品价格的提高，才产生地租，并 由此产生土地价格。 　　但是，地租也可以在土地产品价格没有提高时增加。土地产 　　品价格可以保持不变，甚至下降。 　　地租在土地产品价格保持不变时所以会增加(撇开垄断价格不说)，或者只是因为在 旧地的投资量不变的情况下，耕种了质量较好的新地，但这种新地只够满足已经增长的 需求，因此起调节作用的市场价格仍然不变。在这个场合，旧地的价格不会提高，但新 耕地的价格，会提高到旧地的价格以上。 　　地租所以会提高，或者是因为在相对肥力和市场价格都保持不变的情况下，经营土 地的资本的量已经增长。因此，虽然和预付资本相比，地租仍然不变，但地租量，比如 说，会因资本本身增加一倍而增加一倍。既然价格没有下降，第二次投资也就会和第一 次投资一样提供一个超额利润，这个利润在租佃期满后，也会转化为地租。这时，地租 量增加了，因为产生地租的资本的量增加了。有人断言，同一地段上连续投入的各个资 本，只有当它们的收益不等，从而产生级差地租的时候，才会生出地租，这个断言和下 面的说法是一样的：如果有两个各1000镑的资本投在两块肥力相等的土地上，尽管这两 块地都属于提供级差地租的较好土地，但其中只有一块能提供地租。(因此，地租总量， 一个国家的地租总额，会在个别地段的价格，或者地租率，或者甚至个别地段的地租量 都不必增加的情况下，随着投资的总量一起增加；在这种情况下，地租总量会随着耕种 面积的扩大而增加。这种增加，甚至可能和个别土地的地租的下降结合在一起。)否则， 这个断言就会和另一种说法一样：两块相邻的不同土地上的投资所遵循的规律，不同于 同一块土地上的连续投资。但我们正好是从这两种情况的规律的同一性，从同一土地和 不同土地上的投资的生产率的增加，引出级差地租的。在这里存在的并被人忽视的唯一 差异是：在对不同地方的土地连 　　续进行投资时，这种投资会受到土地所有权的限制，而在对同一土地连续进行投资 时，情况就不是这样。因此，也就产生了相反的作用，使这些不同的投资形式在实际上 互相限制。在这里，资本始终没有什么区别。如果资本构成不变，剩余价值率也不变， 那末，利润率也就不变，因此在资本增加一倍时，利润总量也增加一倍。同样，在所假 定的情况下，地祖率也保持不变。如果1000镑的资本提供的地租是x，那末，在所假定的 情况下，2000镑的资本提供的地租就是2x。但按土地面积(土地面积不变，因为按照假定 ，加倍的资本是投在同一土地上的)计算，由于地租量的增加，地租的水平也提高了。以 前提供2镑地租的同一英亩，现在提供4镑。 　　一部分剩余价值即货币地租——因为货币是价值的独立表现——对土地的比率，本身就 是荒谬的、不合理的东西；因为这里互相比较的量是不可通约的，一方面是一定的使用 价值，是若干平方呎的土地，另一方面是价值，具体地说是剩余价值。这个比率事实上 不过表示，在既定的情况下，若干平方呎土地的所有权，使土地所有者能攫取一定量的 无酬劳动，这种无酬劳动是由象在马铃薯里拱来拱去的猪一样在这若干平方呎内拱来拱 去的资本实现的 　　{在手稿中这里有一个括号，括号中写着“李比希”，但又划掉了}。显然，这种说法 的意义，就如同说一张5镑银行券对地球直径的比率一样。然而，表现并在实际上概括一 定经济关系的那些不合理形式的中介作用，对这种关系的实际承担者的日常事务毫无影 响；并且，因为他们已经习惯于在这种关系内活动，所以他们一点也不觉得其中有什么 难于理解的地方。一个完全矛盾的现象，对他们来说也决不是什么不可思议的。他们对 于那些没有内在联系并且孤立地看是不合理的表现感到如此自在，就象鱼在水中一样。 黑格尔关于某些数学公式所说的话，在这里也是适用的。他说，普通常识认为不合理的 东西，其实是合理的，而普通常识认为合理的东西，其实是不合理的。 　　因此，就对土地面积本身的关系来看，地租量的增加和地租率的增加表现得完全一 样；因此，当能够说明一种情况的条件在另一种情况中并不存在时，人们就感到困惑了 。 　　但是，甚至在土地产品价格下降时，土地价格也能提高。 　　在这种情况下，由于差额的扩大，较好土地的级差地租从而它的价格可以增加。或 者，在情况不是这样时，土地产品的价格在劳动生产力增加时可以下降，但生产的增加 ，除抵销价格的下降外还有余。假定1夸特原来的费用是60先令。如果同一英亩用同一资 本生产出2夸特，而不是1夸特，并且l夸特的价格下降到40先令，那末，2夸特就提供80 先令，所以，虽然每夸特的价格下降了三分之一，同一资本在同一英亩上的产品的价值 还是提高了三分之一。至于在产品不高于它的生产价格或价值出售时，怎么可能产生这 种情况，我们在分析级差地租时已经说明了。事实上，这一点只能靠两种方法来实现。 或者是，较坏土地已被排挤在竞争之 　　外，但在级差地租增加，普遍实行的改良在各级土地上产生不同效果时，较好土地 的价格增加了。或者是，由于劳动生产率的提高，在最坏土地上，同一生产价格(以及同 一价值，如果支付绝对地租的话)表现为较大量的产品。产品仍然代表同一价值，但它的 每个相应部分的价格下降了，而这些部分的数目却增加了。如果使用同一资本，这种情 况是不可能的；因为在这种情况下，不管多大数量的产品总是表现同一价值。但是，如 果有一个追加资本用来购买石膏、鸟粪等等，总之，去进行那种在很多年内都能收效的 改良，那末，这种情况就是可能的。条件是：1夸特的价格固然下降了，但不是随着夸特 数的增加而按同一比例下降。 　　III.这些使地租提高，从而使一般土地价格或个别土地价格提高的不同条件，可以 部分地互相竞争，部分地互相排斥，并且只能交替地发生作用。但是，根据以上所述可 以看出，不能从土地价格的增加，直接得出地租的增加，也不能从地租的增加(这种增加 总会引起土地价格的增加)，直接得出土地产品的增加。【地租增加时土地价格下降的事 实，见帕西的著作。】 　　人们不去研究土地枯竭的现实的自然原因(所有对级差地租有所论述的经济学家，由 于当时农业化学的状况，都不认识这些原因)，而竟然求助于一种肤浅的见解：在一块空 间有限的土地上，并不是任何数量的资本都可以投入。例如《爱丁堡评论》在反驳理查·琼 斯时写道，不能靠耕种索荷广场来养活整个英国。如果把这看作农业的一种特别的缺陷 ，那末，事实的真象却正好相反。在农业中，各个连续的投资是会有成果的，因为土地 本身是作为生 　　产工具起作用的。而就工厂来说，土地只是作为地基，作为场地，作为操作的基地 发生作用，所以情况就不是这样，或只在非常狭小的范围内才是这样。当然，和分散的 手工业相比，人们可以在一个狭小的空间内集中巨大的生产设施，大工业就是这样做的 。但是，在生产力发展的一定阶段上，总是需要有一定的空间，并且建筑物在高度上也 有它一定的实际界限。生产的扩大超过这种界限，也就要求扩大土地面积。投在机器等 等上的固定资本不会因为使用而得到改良，相反地，它会因为使用而受到磨损。新的发 明在这里也会引起一些改良，但在生产力的一定发展阶段上，机器只会日益陈旧。在生 产力迅速发展时，全部旧机器必然会被更有利的机器所取代，也就是说，必然会丧失作 用。与此相反，只要处理得当，土地就会不断改良。土地的优点是，各个连续的投资能 够带来利益，而不会使以前的投资丧失作用。不过这个优点同时也包含着这些连续投资 在收益上产生差额的可能性。 　　第四十七章 　　资本主义地租的产生 　　I．导论 　　我们必须弄明白，从作为资本主义生产方式理论表现的现代经济学的观点来看，地 租研究上的困难究竟在哪里。这一点甚至许多较近的著作家也还没有理解，他们一再试 图对地租作“新”的说明，就是证明。在这里，所谓新，几乎总是倒退到早已被驳倒的观 点。这一点适用于现代西方经济学的许多“新”观点。困难不在于一般地说明农业资本所 生产的剩余产品和与之相适应的剩余价值。这个问题不如说已经在对一切生产资本——不 管它是投在什么部门——所生产的剩余价值的分析中得到解决了。困难在于证明，在剩余 价值已经在各个资本之间平均化为平均利润之后，即各个资本在一切生产部门的全部社 会资本所生产的总剩余价值中分到与它们的相对量相适应的比例部分之后，也就是说， 在这种平均化之后，在待分配的全部剩余价值看来都已分配完毕之后，从哪里又会出现 这种剩余价值的超额部分，由投在土地上的资本以地租形式支付给土地所有者。我们把 促使现代经济学家作为产业资本反对土地所有权的代言人去研究这个问题的实际动机—— 在论述地租史的一章，我们将较详细地论述这些动机——完全撇开不说，这个问题对于他 们作为理论家来说，具有决 　　定性的意义。认为在投入农业的资本上地租的出现，是来自这个投资部门本身的一 种特别的作用，是来自地壳本身具有的各种特性，这就是放弃价值概念本身，因而也就 是放弃科学认识在这个领域内的一切可能性。甚至这种简单的观察，即地租是从土地产 品的价格中支付的，——如果租地农场主必须取得自己的生产价格，这种情况甚至在地租 是以实物形式支付的地方也会发生，——就已经表明，用农业的自然生产率高于其他产业 部门的生产率来解释为什么这个价格超过普通生产价格而产生一个余额，为什么农产品 相对地说比较贵，是件多么荒唐的事情；因为，恰好相反，劳动的生产效率越高，它的 产品的每一部分就越便宜，因为体现同量劳动从而体现同一价值的使用价值的量就越大 。 　　因此，地租分析上的全部困难在于，说明农业利润为什么会超过平均利润，不是说 明剩余价值，而是说明这个生产部门所特有的超额的剩余价值；也就是说，不是说明“纯 产品”，而是说明这个纯产品超过其他产业部门的纯产品而形成的余额。平均利润本身是 在十分确定的历史生产关系下的社会生活过程所形成的一个产物，正如我们所知道的， 这个产物要以极为复杂的中介过程为前提。要能够谈论超过平均利润的余额，这个平均 利润本身必须已成为标准，并且象在资本主义生产方式中一样，已成为生产的调节器。 在资本尚未执行强行榨取一切剩余劳动，并直接占有一切剩余价值这一职能，从而资本 也还没有或只是偶尔使社会劳动受它支配的社会形态内，根本谈不上现代意义上的地租 ，谈不上地租是超过平均利润即超过每个资本在社会总资本所生产的剩余价值中所占的 比例部分而形成的余额。可是，例如帕西先生就很幼稚(见下面)，他认为在原始状态下 ，地租就已经是超过利润即超过剩余 　　价值的一个历史规定的社会形式而形成的余额，所以在帕西先生看来，在没有任何 社会的情况下，这种社会形式也几乎一样能够存在。 　　老一辈的经济学家只是刚开始分析当时还不发达的资本主义生产方式，对他们来说 ，地租的分析或者毫无困难，或者困难的性质完全不同。配第、康替龙，总之，那些离 封建时期比较近的著作家们，都把地租看成是一般剩余价值的正常形式，而对他们来说 ，利润还模糊地和工资混在一起，充其量也不过表现为这个剩余价值中由资本家从土地 所有者那里强取的部分。可见，他们是从下述状态出发的：第一，农业人口还占国民的 绝大部分；第二，土地所有者还是这样的人，他凭对土地所有权的垄断，能够把直接生 产者的剩余劳动直接占为已有，土地所有权因此也还表现为生产的主要条件。因此对这 些经济学家来说，还不可能这样提出问题，即反过来从资本主义生产方式的观点去研究 ，土地所有权怎么能把资本所生产的(也就是从直接生产者手里夺取的)、并且已经由资 本直接占有的剩余价值的一部分再从资本手里夺走。 　　在重农学派那里，困难的性质已经不同。他们作为资本的实际上最早的系统解释者 ，试图分析一般剩余价值的性质。对他们来说，这个分析和地租的分析是一致的，因为 在他们看来，地租就是剩余价值借以存在的唯一形式。因此，在他们看来，提供地租的 资本或农业资本，是唯一的生产剩余价值的资本，它所推动的农业劳动，也是唯一的生 产剩余价值的劳动，所以从资本主义的观点出发，完全正确地把这种农业劳动看作是唯 一的生产劳动。他们完全正确地把剩余价值的生产看作是决定性的事情。他们的巨大贡 献，首先是，和 　　重商主义相反，他们从只是在流通领域执行职能的商业资本回到了生产资本。重商 主义以它那种粗浅的现实主义，形成了当时真正的庸俗经济学，它在实际利益面前，把 配第及其后继者们作出的科学分析的开端，完全抛诸脑后。在这里，我们在批判重商主 义时，只是附带谈到它关于资本和剩余价值的见解。以前已经指出，货币主义把为世界 市场进行的生产，和产品到商品从而到货币的转化，正确地看成是资本主义生产的前提 和条件。当它进一步发展为重商主义时，起决定作用的已经不是商品价值到货币的转化 ，而是剩余价值的生产了，但它是从流通领域的没有概念的观点出发的，并且同时认为 这个剩余价值表现为剩余货币，表现为商业来往中的余额。但是，下列事实正确地表现 了当时有利害关系的商人和工厂主的特征，并且同他们所代表的那个资本主义发展时期 是相适应的。这就是：由封建农业社会到工业社会的转变，以及各国在世界市场上进行 的与此相应的工业战争，都取决于资本的加速发展，这种发展并不是沿着所谓自然的道 路而是靠强制的手段来达到的。是让国民资本逐渐地、缓慢地转化为产业资本呢，还是 通过以保护关税的形式主要向土地所有者、中小农民和手工业者征收赋税，通过加快剥 夺独立的直接生产者，通过强制地加快资本的积累和积聚，总之，通过加快形成资本主 义生产方式的条件，来适时地加快这种转化，那是有巨大差别的。这同时还会在自然国 民生产力的资本主义的产业的利用上，造成重大的差别。因此，重商主义的民族主义性 质，不只是这个主义的发言人的一句口头禅。他们借口只致力于国民财富和国家资源， 实际上把资本家阶级的利益和发财致富宣布为国家的最终目的，并且宣告资产阶级社会 替代了旧时的天国。同时他们已经意识到，资本和资本家阶 　　级的利益的发展，资本主义生产的发展，已成了现代社会中国家实力和国家优势的 基础。 　　其次，重农学派正确地认为，一切剩余价值的生产，从而一切资本的发展，按自然 基础来说，实际上都是建立在农业劳动生产率的基础上的。如果人在一个工作日内，不 能生产出比每个劳动者再生产自身所需的生活资料更多的生活资料，在最狭窄的意义上 说，也就是生产出更多的农产品，如果他全部劳动力每日的耗费只够再生产他满足个人 需要所不可缺少的生活资料，那就根本谈不上剩余产品，也谈不上剩余价值。超过劳动 者个人需要的农业劳动生产率，是一切社会的基础，并且首先是资本主义生产的基础。 资本主义生产，使社会中一个日益增大的部分，脱离直接生活资料的生产，并且象斯图 亚特所说的那样，转化为自由人手，使他们可以在别的部门任人剥削。 　　但是，那些较近的经济学家，例如德尔、帕西等等，他们在整个古典经济学趋于没 落，甚至即将终结的时候，又重拣起了关于剩余劳动和一般剩余价值的自然条件的最原 始的观点，并且在地租早已被人阐明为剩余价值的一个特殊形式和特殊部分之后，还自 以为对地租提出了某种新的和独到的见解，对于这些人，我们该说些什么呢?庸俗经济学 的特征恰恰在于，当那种在一定历史发展阶段上是新颖的、创造性的、深刻的和正确的 见解，已经变成平凡、陈旧和错误的东西的时候，又把它们重新拣起来。这样，它也就 供认，它对于古典经济学已经研究过的问题毫无所知。它把这些问题，和那些只能在资 产阶级社会的一个较低发展水平上提出的问题混为一谈。至于他们无休止地、自以为是 地反复咀嚼重农学派关于自由贸易的论点，我们也可以这样说。这些论点， 　　尽管在实际方面还使某些国家发生兴趣，却早已失去任何理论意义了。 　　在真正的自然经济中，农产品根本不进入或只有极小部分进入流通过程，甚至代表 土地所有者收入的那部分产品也只有一个比较小的部分进入流通过程，例如古代罗马许 多大领地和查理大帝时的领地都是这样，整个中世纪的情形也或多或少是这样(见万萨德 《法国劳动和劳动者的历史》)。在这种经济中，大领地的产品和剩余产品，决不单纯是农 业劳动的产品，其中也包括工业劳动的产品。家庭手工业劳动和工场手工业劳动，作为 农业(它是基础)的副业，在古代和中世纪的欧洲，以及在传统组织至今还没有遭到破坏 的印度公社，就是这种自然经济赖以建立的生产方式的条件。资本主义生产方式完全消 灭了这种联系；对于这个过程，人们特别可以根据十八世纪最后三十多年的英国进行广 泛的研究。那些在或多或少还是半封建社会内成长的思想家，例如赫伦施万德，甚至在 十八世纪末，还把农业和工业的这种分离，看作是一种有勇无谋的社会冒险，是一种不 可思议的危险的存在方式。甚至在那种表现出同资本主义农业有最大相似点的迦太基和 罗马的农业中，同种植园经济相似的地方，也超过同那种与真正的资本主义经营方式相 适应的形式相似的地方。这个形式上的相似点，——而且，这种相似点在一个已经理解资 本主义生产方式，不象蒙森 　　先生那样在每个货币经济中都发现资本主义生产方式的人看来，在一切重要之点上 都完全是错觉，——在古代意大利大陆上是根本找不到的，也许只有在西西里可以找到， 因为这个岛是作为对罗马的农业进贡地而存在的，因此，农业基本上是以出口为目标。 在那里，可以找到现代意义上的租地农场主。 　　关于地租性质的一种不正确的见解，是以下述事实为基础的：实物形式的地租，已 经从中世纪的自然经济，在完全和资本主义生产方式的条件相矛盾的情况下，一部分作 为教会什一税，一部分作为由旧的契约保存下来的古董，一直沿袭到现代。由此就造成 一种印象，好象地租不是由农产品的价格产生的，而是由它的总量产生的，因而不是由 社会关系产生的，而是由土地产生的。我们以前已经指出，虽然剩余价值体现在剩余产 品上，但是，反过来，在产品总量单纯增加的意义上所说的剩余产品并不表现剩余价值 。它可以代表价值的减少；不然的话，1860年的棉纺工业，和1840年相比，必然代表一 个巨额的剩余价值；其实恰好相反，棉纱的价格已经下降。地租也可以由于农作物的连 年歉收而大大增加，因为谷物的价格将会上涨，尽管这个剩余价值将会体现在一个数量 绝对减少而价格已经更贵的小麦总量中。反过来，地租也可以由于农作物连年丰收而下 降，因为价格将会下降，尽管这个已经下降的地租将会体现在一个数量已经增加而价格 已经比较便宜的小麦总量中。关于产品地租，首先应该指出，它只是一个由过时的生产 方式遗留下来的并作为遗迹残存的传统，它和资本主义生产方式的矛 　　盾表现在：它可以由于私人的契约而自行消失，而在立法可以进行干涉的场合，例 如拿英国的教会什一税来说，它还可以作为—种不合理的东西被强制取消。第二，产品地 租在它还在资本主义生产方式的基础上继续存在的地方，它只是并且也只能是货币地租 穿上中世纪的外衣的一种表现而已。例如，假定小麦每夸特40先令。在这1夸特中，必须 有一部分补偿其中包含的工资，并且必须卖掉，以便能够把它重新投下；另一个部分也 必须卖掉，以便支付加在这1夸特上的那部分赋税。在资本主义生产方式已经发展、社会 分工也随着发展了的地方，种子，甚至一部分肥料，都会作为商品进入再生产过程，因 此必须购买它们，以便补充；为了提供这方面所需的货币，这1夸特又有一部分必须卖掉 。如果它们实际上无须当作商品购买，而是以实物形式从产品中取出来，重新作为生产 条件进入小麦的再生产，——这种情况不仅在农业中发生，而且也在许多生产不变资本的 生产部门中发生，——它们就要列入计算，表现为计算货币，并且作为成本价格的组成部 分加以扣除。机器和一般固定资本的损耗必须用货币来补偿。最后，还有利润，它是按 这个用现实货币或计算货币表示的成本总额计算的。这个利润代表总产品的一个确定的 部分，它是由总产品的价格决定的。余下的部分便形成地租。如果按契约规定的产品地 租大于这个由价格决定的余额，它就不是地租，而是对利润的扣除了。由于这种可能性 ，不随产品价格而定的产品地租，——它可以大于或小于现实的地租，所以不仅可以成为 对利润的扣除，而且也可以成为对资本补偿部分的扣除，——已经是一个过时的形式。事 实上，产品地租在它不仅在名义上而且在实质上是地租的时候，完全要由产品价格超过 它的生产费用的余额决定。不过它要假定这个可变量是 　　一个不变量。但是，认为产品要以实物形式首先足够供养劳动者，然后使资本主义 租地农场主得到多于自身需要的食物，而在这以外的余额就形成实物地租，这是一个令 人感到如此亲切的观念。这和一个棉布工厂主生产200000码布的情况完全一样。这若干 码布不仅足够使他的工人有衣服可穿，使他的妻子儿女和他自己有绰绰有余的衣服可穿 ，使他在此以外还有余布可卖，最后还以布匹来支付巨额的地租。事情就是这样简单!只 要从200000码布中减去生产费用，就必然会剩下布匹的一个余额作为地租。但是，不知 道布的售价，就从200000码布中减去比如说10000镑生产费用，从布匹减去货币，从使用 价值本身减去交换价值，然后就去决定若干码布超过若干镑的余额，事实上是一种幼稚 可笑的观念。这个观念，比化圆为方还要荒唐，因为后者至少还有极限的概念作为基础 ，在这个极限上，直线和曲线会融合在一起。但这个观念正好是帕西先生的法宝。布匹 在头脑中或实际上转化为货币以前，从布匹减去货币!余额就是地租，但这个地租似乎是 要在实物形式上(例如见卡尔·阿伦德的著作)，而不是用“诡辩”的邪术去掌握的!实物地 租的这种全部复辟，不过是这样一件蠢事：从若干舍费耳小麦中减去生产价格，从一个 容量中减去一个货币额。 　　II. 劳动地租 　　如果我们考察地租的最简单的形式，即劳动地租，——在这个场合，直接生产者以每 周的一部分，用实际上或法律上属于他所有的劳动工具(犁、牲口等等)来耕种实际上属 于他所有的土地，并以 　　每周的其他几天，无代价地在地主的土地上为地主劳动，——那末，事情还是十分清 楚的，在这里，地租和剩余价值是一致的。在这里，无酬剩余劳动所借以表现的形式就 是地租，不是利润。在这里，劳动者(自给自足的农奴)在多大的程度上得到一个超过必 不可少的生活资料的余额，即超过资本主义生产方式下我们称之为工资的余额，在其他 条件不变时，取决于他的劳动时间是按什么比例划分为为自己劳动的时间和为地主的徭 役劳动的时间，因此，超过必要生活资料的这个余额，这个在资本主义生产方式下表现 为利润的东西的萌芽，完全是由地租的多少决定的。在这里，地租不仅直接是无酬剩余 劳动，并且也表现为无酬剩余劳动；这是替各种生产条件(在这里，它们和土地是一回事 ，如果说它们和土地有区别，也只是就它们作为土地的附属物而言)的“所有者”而进行的 无酬剩余劳动。徭役劳动者的产品在这里必须在补偿他的生活资料之外，足够补偿他的 各种劳动条件，这种情况对一切生产方式来说始终是一样的，因为这种情况并不是一切 生产方式的特殊形式的结果，而是一切连续不断的和再生产的劳动的自然条件，也就是 任何继续进行的生产的自然条件，这种生产同时总是再生产，因而也是它本身的作用条 件的再生产。并且很清楚，在直接劳动者仍然是他自己生活资料生产上必要的生产资料 和劳动条件的“所有者”的一切形式内，财产关系必然同时表现为直接的统治和从属的关 系，因而直接生产者是作为不自由的人出现的；这种不自由，可以从实行徭役劳动的农 奴制减轻到单纯的代役租。在这里，按照假定，直接生产者还占有自己的生产资料，即 他实现自己的劳动和生产自己的生活资料所必需的物质的劳动条件；他独立地经营他的 农业和与农业结合在一起的农村家庭工业。这种独立性，不 　　会因为这些小农(例如在印度)组成一种或多或少带有自发性质的生产公社而消失， 因为这里所说的独立性，只是对名义上的地主而言的。在这些条件下，要能够为名义上 的地主从小农身上榨取剩余劳动，就只有通过超经济的强制，而不管这种强制是采取什 么形式。【征服一个国家之后，征服者紧接着要做的总是把人也占有。参看兰盖。并见 麦捷尔。】它和奴隶经济或种植园经济的区别在于，奴隶要用别人的生产条件来劳动， 并且不是独立的。所以这里必须有人身的依附关系，必须有不管什么程度的人身不自由 和人身作为土地的附属物对土地的依附，必须有真正的依附农制度。如果不是私有土地 的所有者，而象在亚洲那样，国家既作为土地所有者，同时又作为主权者而同直接生产 者相对立，那末，地租和赋税就会合为一体，或者不如说，不会再有什么同这个地租形 式不同的赋税。在这种情况下，依附关系在政治方面和经济方面，除了所有臣民对这个 国家都有的臣属关系以外，不需要更严酷的形式。在这里，国家就是最高的地主。在这 里，主权就是在全国范围内集中的土地所有权。但因此那时也就没有私有土地的所有权 ，虽然存在着对土地的私人的和共同的专有权和使用权。 　　从直接生产者身上榨取无酬剩余劳动的独特经济形式，决定着统治和从属的关系， 这种关系是直接从生产本身产生的，而又对生产发生决定性的反作用。但是，这种由生 产关系本身产生的经济制度的全部结构，以及它的独特的政治结构，都是建立在上述的 经济形式上的。任何时候，我们总是要在生产条件的所有者同直接生产者的直接关系—— 这种关系的任何形式总是自然地同劳动方式和劳动社会生产力的一定的发展阶段相适应 ——当中，为整 　　个社会结构，从而也为主权和依附关系的政治形式，总之，为任何当时的独特的国 家形式，找出最深的秘密，找出隐蔽的基础。不过，这并不妨碍相同的经济基础——按主 要条件来说相同——可以由于无数不同的经验的事实，自然条件，种族关系，各种从外部 发生作用的历史影响等等，而在现象上显示出无穷无尽的变异和程度差别，这些变异和 程度差别只有通过对这些经验所提供的事实进行分析才可以理解。 　　关于劳动地租这个最简单的和最原始的地租形式，有一点是非常明显的：在这里， 地租是剩余价值的原始形式，并且和剩余价值是一致的。但是，剩余价值和别人的无酬 劳动的一致性在这里不需要加以分析，因为这种一致性依然是以它的可以看出的明显的 形式存在着，直接生产者为自己的劳动和他为地主的劳动在空间和时间上还是分开的， 他为地主的劳动直接出现在为另一个人进行的强制劳动的野蛮形式上。同样，土地会提 供地租的“属性”，在这里，也归结为一种明显的公开的秘密，因为那种束缚在土地上的 人类劳动力，和那种迫使劳动力的所有者不得不超过满足本人必不可少的需要所必需的 程度来加紧使用劳动力的所有权关系，也属于提供地租的本性。地租直接就是土地所有 者对劳动力的这种超额耗费的占有；因为直接生产者在此以外没有支付给他任何地租。 在这里，不仅剩余价值和地租是一致的，而且剩余价值还明显地具有剩余劳动的形式， 地租的自然条件或界限也会十分清楚地表现出来，因为它们就是一般剩余劳动的自然条 件和界限。直接生产者必须1．有足够的劳动力；2．他的劳动的自然条件，从而首先他 所耕种的土地的自然条件，必须有足够的肥力，一句话，就是他的自然劳动生产率足以 使他在满足本人必不可少的需要所必 　　需的劳动之外，有可能从事剩余劳动。这种可能性不会创造地租。只有把这种可能 性变为现实性的强制，才创造地租。但这种可能性本身，是同主观和客观的自然条件结 合在一起的。这里面也完全没有什么神秘的地方。如果劳动力是微小的，劳动的自然条 件是贫乏的，那末，剩余劳动也是微小的，但是，这时候，一方面生产者的需要，另一 方面剩余劳动剥削者的相对人数，最后，这种收效很小的、为少数从事剥削的私有者进 行的剩余劳动借以实现的剩余产品，也都是微小的。 　　最后，就劳动地租来看，这一点是不言而喻的：假定其他一切条件不变，直接生产 者能在多大程度上改善自己的状况，使自己富裕起来，并生产出一个超过必要生活资料 的余额，或者，如果我们愿意预先使用资本主义的表达方法，那就是他是否能够或在多 大程度上能够为自己提供一个利润，即超过他自己所生产的工资的一个余额，这完全取 决于剩余劳动或徭役劳动的相对量。在这里，地租是剩余劳动的正常的、吞并一切的、 可说是合法的形式，而远不是超过利润的余额，也就是说，在这里远不是超过工资和任 何别的余额以上的余额；这样的一种利润，在其他条件相同时，不仅它的大小，甚至它 的存在，都取决于地租的大小，也就是说，取决于强制地为土地所有者进行的剩余劳动 的大小。 　　虽然直接生产者不是所有者，而只是占有者，并且他的全部剩余劳动实际上依照法 律都属于土地所有者，可是在这种关系下，负有徭役义务的人或农奴竟能有财产和——相 对地说——财富的独立发展，有些历史学家对此表示惊异。但是，很清楚，在这种社会生 产关系及与之相适应的生产方式所借以建立的自然形成的不发达的状态中，传统必然起 着非常重要的作用。其次，很清楚，在 　　这里，并且到处都一样，社会上占统治地位的那部分人的利益，总是要把现状作为 法律加以神圣化，并且要把习惯和传统对现状造成的各种限制，用法律固定下来。撇开 其他一切情况不说，只要现状的基础即作为现状的基础的关系的不断再生产，随着时间 的推移，取得了有规则的和有秩序的形式，这种情况就会自然产生；并且，这种规则和 秩序本身，对任何要摆脱单纯的偶然性或任意性而取得社会的固定性和独立性的生产方 式来说，是一个必不可少的要素。这种规则和秩序，正好是一种生产方式的社会固定的 形式，因而是它相对地摆脱了单纯偶然性和单纯任意性的形式。在生产过程以及与之相 适应的社会关系的停滞状态中，一种生产方式所以能取得这个形式，只是由于它本身的 反复的再生产。如果一种生产方式持续一个时期，那末，它就会作为习惯和传统固定下 来，最后被作为明文的法律加以神圣化。但是，因为这种剩余劳动的形式即徭役劳动， 是建立在一切社会劳动生产力的不发展，劳动方式本身的原始性的基础上，所以和在发 达的生产方式下特别是资本主义生产下相比，它自然只会在直接生产者的总劳动中，取 走一个小得多的部分。例如，我们假定为地主进行的徭役劳动原来是每周两天。这每周 两天的徭役劳动因此会固定下来，成为一个不变量，而由习惯法或成文法在法律上规定 下来。但是直接生产者自己支配的每周其余几天的生产效率，却是一个可变量。这个可 变量必然随着他的经验的增多而得到发展，正如他所知道的新的需要，他的产品的市场 的扩大，他对他这一部分劳动力的支配越来越有保证，都会刺激他去提高自己劳动力的 紧张程度；在这里，不要忘记，这种劳动力的使用决不限于农业，也包括农村家庭工业 。因此，这里已经有了某种经济发展的可能性，当然，这种可能性要 　　取决于环境的适宜，天生的种族性格等等。 　　III．产品地租 　　劳动地租转化为产品地租，从经济学的观点来说，并没有改变地租的本质。就我们 这里考察的几种形式来说，地租的本质就在于地租是剩余价值或剩余劳动的唯一的占统 治地位的和正常的形式。而这又表现为：地租是占有本人再生产所必需的劳动条件的直 接生产者，必须对这个状态中无所不包的劳动条件即土地的所有者提供的唯一的剩余劳 动或唯一的剩余产品；另一方面，也只有土地才作为别人所有的、和他相独立的、人格 化为土地所有者的劳动条件而出现在他面前。在产品地租是地租的占统治地位的和最发 达的形式的时候，它又总是或多或少伴随着前一种形式的残余，即直接用劳动即徭役劳 动来交付地租的形式的残余，而不管地主是私人还是国家。产品地租的前提是直接生产 者已有较高的文明状态，从而他的劳动以及整个社会已处于较高的发展阶段。产品地租 和前一形式的区别在于，剩余劳动已不再在它的自然形态上，从而也不再在地主或地主 代表的直接监督和强制下进行。驱使直接生产者的，已经是各种关系的力量，而不是直 接的强制，是法律的规定，而不是鞭子，他已经是自己负责来进行这种剩余劳动了。剩 余生产，是指直接生产者超过本人必不可少的需要而在实际上属于他自己的生产场所之 内即他自己耕种的土地之内进行的生产，而不是象以前那样在自己耕种的土地之旁和之 外的领主庄园中进行的生产，这种剩余生产，在这里已经成为一个不言而喻的常 　　规。在这种关系中，直接生产者或多或少可以支配自己的全部劳动时间，虽然这个 劳动时间的一部分(原来几乎是它的全部剩余部分)仍然是无偿地属于土地所有者；只是 后者现在已经不是直接在劳动时间的自然形式上得到它，而是在它借以实现的产品的自 然形式上得到它。为土地所有者的劳动所造成的非常麻烦的、根据徭役劳动的不同管理 方式而程度不同地起着扰乱作用的中断(参看《资本论》第1卷第8章第2节《工厂主和领主》 )，在产品地租以纯粹形式出现的地方不再发生了，或者在某些徭役劳动仍然和产品地租 并存的地方，至少也压缩为一年中几次短暂的间歇。生产者为自己的劳动和他为土地所 有者的劳动，在时间上和空间上已不再明显分开。纯粹的产品地租虽然也可以残存在已 经进一步发展的生产方式和生产关系内，但它的前提仍然是自然经济，也就是说，经济 条件的全部或绝大部分，还是在本经济单位中生产的，并直接从本经济单位的总产品中 得到补偿和再生产。此外，它还要以农村家庭工业和农业相结合为前提；形成地租的剩 余产品，是这个农工合一的家庭劳动的产品，而不管这个产品地租是象中世纪常见的情 况那样，或多或少包括工业品在内，还是只以真正的土地产品来交纳。在这个地租形式 上，体现剩余劳动的产品地租，根本不需要把农民家庭的全部剩余劳动吮吸殆尽。相反 ，和劳动地租相比，生产者已经有了较大的活动余地，去获得时间来从事剩余劳动，这 种劳动的产品，同满足他的最必不可少的需要的劳动产品一样，归他自己所有。这个形 式也会使各个直接生产者的经济状况出现更大的差别。至少，这样的可能性已经存在， 并且，这些直接生产者获得再去直接剥削别人劳动的手段的可能性也已经存在。但这不 是我们在这里要涉及到的问题，因为我们在这里研究 　　的是产品地租的纯粹形式。总的说来，我们在这里不可能深入研究使不同地租形式 能够结合和混杂在一起的无穷无尽的不同的组合。由于产品地租形式必须同一定种类的 产品和生产本身相联系，由于对这种形式来说农业经济和家庭工业的结合是必不可少的 ，由于农民家庭不依赖于市场和它以外那部分社会的生产运动和历史运动，而形成几乎 完全自给自足的生活，总之，由于一般自然经济的性质，所以，这种形式完全适合于为 静止的社会状态提供基础，如象我们在亚洲看到的那样。在这里，和在以前的劳动地租 形式上一样，地租是剩余价值的正常形式，从而也是剩余劳动的正常形式，即直接生产 者无偿地，实际上也就是强制地——虽然对他的这种强制已经不是旧的野蛮的形式——必须 向他的最重要的劳动条件即土地的所有者提供的全部剩余劳动的正常形式。利润(如果我 们不适当地预先把直接生产者的劳动超过必要劳动的余额中由他自己占有的部分叫作利 润)并不决定产品地租，倒不如说这种利润是在产品地租的背后发生的，并且以产品地租 的大小为自己的自然界限。产品地租所达到的程度可以严重威胁劳动条件的再生产，生 产资料本身的再生产，使生产的扩大或多或少成为不可能，并且迫使直接生产者只能得 到最低限度的维持生存的生活资料。当这个形式为一个到处进行征服的商业民族所发现 、所利用时，例如英国人在印度所做的那样，情况尤其是这样。 　　IV．货币地租 　　在这里，我们把货币地租——它和建立在资本主义生产方式 　　基础上的产业地租或商业地租不同，后者只是超过平均利润的余额——理解为单纯由 产品地租的形式转化而产生的地租，就象产品地租本身只是已经转化的劳动地租一样。 在这里，直接生产者不是把产品，而是把产品的价格付给他的土地所有者(不管是国家还 是私人)。因此，一个实物形式的产品余额已经不够；它必须由这个实物形式转化为货币 形式。虽然直接生产者仍然要继续亲自生产至少是他的生活资料的绝大部分，但是现在 他的一部分产品必须转化为商品，当作商品来生产。因此，整个生产方式的性质就或多 或少发生了变化。生产方式失去了它的独立性，失去了超然于社会联系之外的性质。生 产费用中现在或多或少的货币支出所占的比率有了决定性的意义；无论如何，总产品中 超过一方面必须重新用作再生产资料，另一方面必须用作直接生活资料的部分而要转化 为货币的那部分余额，现在有了决定性的意义。但这种地租的基础，虽然已日趋解体， 还是和在产品地租(那是出发点)的场合一样。直接生产者仍旧是继承的或其他传统的土 地占有者，他必须向他的这种最重要的生产条件的所有者即地主，以转化为货币的剩余 产品的形式，提供剩余的强制劳动，也就是没有报酬、没有代价的劳动。对那些和土地 不同的劳动条件(农具和其他动产)的所有权，在以前的各种形式中就已经首先在事实上 ，然后又在法律上，转化为直接生产者的所有权；这一点对货币地租形式来说，更是先 决条件。最初只是偶然的，以后或多或少在全国范围内进行的从产品地租到货币地租的 转化，要以商业、城市工业、一般商品生产、从而货币流通有了比较显著的发展为前提 。这种转化还要以产品有一个市场价格，并或多或少接近自己的价值出售为前提，而在 以前的几种形式中，却不一定是这样。在欧洲东部，我们 　　现在也还可以部分地看到这种转化过程。没有社会劳动生产力的一定程度的发展， 这种转化是不能实现的，这一点可以用以下事实来证明：罗马帝国屡次试图实行这种转 化都遭到了失败，在试图至少把实物地租中作为国税存在的部分转化为货币地租以后， 又恢复了实物地租。又如在法国革命前，货币地租和以前各种地租形式的残余混杂在一 起，也表明了这种转变的困难。 　　但是，作为产品地租的转化形式并和它相对立的货币地租，是我们以上所考察的那 种地租——作为剩余价值和向生产条件的所有者提供的无酬剩余劳动的正常形式的地租—— 的最后形式，同时又是它的解体形式。纯粹形式的货币地租，和劳动地租、产品地租一 样，不代表超过利润的余额。从概念上说，它会吞并利润。只要利润实际上是作为剩余 劳动的一个特殊部分同地租一道产生的，货币地租也和以前各种形式的地租一样，仍然 是这种萌芽状态的利润的正常限制。这个萌芽状态的利润，只有当那种体现为货币地租 的剩余劳动完成以后，出现利用自己的或别人的剩余劳动的可能性时，才能发展起来。 如果利润真正同这个地租一道产生，那末，不是利润限制了地租，相反地，是地租限制 了利润。但是，上面已经讲过，货币地租同时就是以上考察的那种显然同剩余价值和剩 余劳动一致的地租，即作为剩余价值的正常形式和统治形式的地租的解体形式。 　　货币地租在其进一步的发展中——撇开一切中间形式，例如撇开小农租佃者的形式不 说——必然或者使土地变为自由的农民财产，或者导致资本主义生产方式的形式，导致资 本主义租地农场主所支付的地租。 　　在实行货币地租时，占有并耕种一部分土地的隶属农民和土 　　地所有者之间的传统的合乎习惯法的关系，必然会转化为一种由契约规定的，即按 成文法的固定规则确定的纯粹的货币关系。因此，从事耕作的土地占有者实际上变成了 单纯的租佃者。这种转化，一方面会在其他方面适合的一般生产关系下，被利用来逐渐 剥夺占有土地的旧式农民，而代之以资本主义租地农场主；另一方面，这种转化又使从 前的占有者得以赎免交租的义务，转化为一个对他所耕种的土地取得完全所有权的独立 农民。此外，不仅在由实物地租转化为货币地租的同时，必然形成一个无产的、为货币 而受人雇用的短工阶级，而且甚至在这种转化之前就形成这个阶级。在这个新阶级刚刚 产生，还只是偶然出现的时期，在那些境况较佳的有交租义务的农民中间，必然有那种 自己剥削农业雇佣工人的习惯发展起来，正如早在封建时期，就有富裕的依附农自己又 拥有依附农一样。因此，他们积累一定的财产并且本人转化为未来资本家的可能性也就 逐渐发展起来。从这些旧式的、亲自劳动的土地占有者中间，也就产生了培植资本主义 租地农场主的温床，他们的发展，取决于农村以外的资本主义生产的一般发展，如果象 在十六世纪的英国那样，由于发生了特别有利的情况，对他们起了促进作用，例如，当 时货币的不断贬值在历来的长期租约的条件下使土地所有者蒙受损失，而使租地农场主 发财致富，那末，租地农场主就会特别迅速地发展起来。 　　此外，地租一旦取得货币地租的形式，同时交租农民和土地所有者的关系一旦取得 契约关系的形式，——这种转化一般只是在世界市场、商业和工业已有一定的比较高的发 展程度以后才有可能，——也就必然出现租赁土地给资本家的现象。这些资本家一向置身 在农村范围之外，现在却把他们在城市中获得的资本和城 　　市中已经发展的资本主义经营方式，即产品只是作为商品，并且只是作为占有剩余 价值的手段来生产的形式，带到农村和农业中来。这个形式只有在那些在从封建主义生 产方式过渡到资本主义生产方式时期支配着世界市场的国家，才能成为一般的常规。一 旦资本主义租地农场主出现在土地所有者和实际从事劳动的农民之间，一切从农村旧的 生产方式产生的关系就会解体。租地农场主成了这种农业工人的实际支配者，成了他们 的剩余劳动的实际剥削者，而土地所有者现在只和这种资本主义租地农场主发生直接关 系，而且是单纯的货币关系和契约关系。因此，地租的性质也发生了变化，并且这种变 化不仅是事实上的、偶然的(这在以前各种形式内已经部分地发生过)，而且是正常的， 是在它的公认的占统治地位的形式上发生的。它已经由剩余价值和剩余劳动的正常形式 ，下降为这个剩余劳动超过从事剥削的资本家以利润形式占有的部分而形成的余额，并 且全部剩余劳动，即利润和超过利润的余额，现在都直接由他榨取，以总剩余产品的形 式由他取得，并转化为货币。现在，他交给土地所有者的地租，只是他用他的资本直接 剥削农业工人而榨取的这个剩余价值的一个超额部分。他平均要交给土地所有者多少， 这种界限是由资本在非农业生产部门提供的平均利润和由它调节的非农业的生产价格决 定的。因此，现在地租就由剩余价值和剩余劳动的正常形式，变为这个特殊生产部门即 农业生产部门所特有的、超过资本所要求取得的应优先归它所有并且通常也归它所有的 那部分剩余劳动而形成的余额。现在，剩余价值的正常形式已经不是地租，而是利润， 地租已经不是一般剩余价值在特殊情况下独立化的形式，而只是剩余价值的一个分枝即 超额利润在特殊情况下独立化的形式。至于生产方式 　　本身的逐渐的变化是怎样和这种变化相适应的，则不必深入研究了。这一点从下述 事实已经可以得到说明：对资本主义租地农场主来说，土地产品作为商品来生产已经成 了正常现象；以前只有超过他的生活资料的余额才转化为商品，而现在这种商品相对说 来只有一个微不足道的部分直接转化为他的生活资料。现在，已经不是土地使农业劳动 直接从属于自己和自己的生产率，而是资本使农业劳动直接从属于自己和自己的生产率 。 　　平均利润和由它调节的生产价格，是在农村关系之外，在城市商业和工业的范围内 形成的。有交租义务的农民的利润，不会进入利润平均化的过程，因为他和土地所有者 的关系，不是资本主义的关系。当他赚到利润，也就是说，当他靠自己的劳动，或靠剥 削别人的劳动，而实现一个超过本人必要生活资料的余额时，这件事是在正常的关系背 后发生的，在其他条件相同的情况下，这个利润的量并不决定地租，相反地，它本身是 由作为它的界限的地租决定的。中世纪的高利润率，不只是由于资本的构成很低，即其 中投在工资上的可变要素占优势造成的。这种高利润率是由于在农村中盛行的欺诈，由 于土地所有者的地租及其隶属农民的收入的一部分被人占有造成的。如果在中世纪，在 封建制度没有象意大利那样被例外的城市发展破坏的地方，到处都是农村在政治上剥削 城市，那末，无论什么地方都没有例外地是城市通过它的垄断价格，它的赋税制度，它 的行会，它的直接的商业诈骗和它的高利贷在经济上剥削农村。 　　人们也许会认为，只是资本主义租地农场主在农业生产上的出现就足以证明，从来 就要在这个形式或那个形式上用来支付地租的土地产品的价格，至少在租地农场主在农 业生产上出现时，必 　　然高于工业的生产价格，而无论这是因为土地产品的价格已经达到垄断价格的水平 ，还是已经上涨到土地产品价值的程度，而它的价值实际上高于由平均利润调节的生产 价格。因为，如果不是这样，那末，按土地产品的现有价格，资本主义租地农场主就不 可能首先由这些产品的价格来实现平均利润，然后由同一个价格，以地租形式再来支付 一个超过这个利润的余额。人们也许会由此得出结论说：资本主义租地农场主在同土地 所有者订立租约时所遵循的一般利润率，是在不把地租包括在内的情况下形成的，所以 ，只要一般利润率在农业生产上开始起调节作用，就会发现这个余额，并把它支付给土 地所有者。例如，洛贝尔图斯先生就是按照这个传统的方法来说明问题的。但是， 　　第一：资本在农业上作为一种独立的和主导的力量，并不是一下子普遍出现的，而 是逐渐在各个特殊生产部门内出现的。它首先占领的不是真正的农业，而是畜牧业特别 是牧羊业之类的生产部门。牧羊业的主要产品羊毛，在工业兴盛时最初经常会提供一个 市场价格超过生产价格的余额，只是到后来才归于平衡。例如，十六世纪英国的情况就 是这样。 　　第二：因为这种资本主义生产最初只是偶然出现，所以，不可能提出任何论据来反 对下述假定：资本主义生产首先只控制那种由于自己的特殊的肥力或特别有利的位置， 一般说来能够提供级差地租的土地。 　　第三：即使假定，在这种生产方式(事实上，它以城市需求比重的增加为前提)出现 时，土地产品的价格高于生产价格，例如，十七世纪最后三十多年英国的情况毫无疑问 就是这样，那末，只要这种生产方式从农业简单包括在资本之下的状况稍有发展，并且 只要 　　那种必然会同这种生产方式的发展结合在一起的农业的改良和生产费用的降低一旦 发生，土地产品价格高于生产价格的情况，就会由于反作用，即土地产品价格的下降而 趋于平衡，例如，十八世纪上半叶英国的情况就是这样。 　　因此，用这个传统的方法，是不能说明作为超过平均利润的余额的地租的。不论地 租最初是出现在怎样的历史情况下，它一旦扎下根来，就只能在前面已经阐述过的现代 条件下发生。 　　最后，关于产品地租到货币地租的转化，还应该指出：资本化的地租即土地价格， 从而土地让渡的可能性和土地的让渡，会随着这种转化而变为重要的要素，因此，不仅 从前有交租义务的人能够转化成独立的农民这样的所有者，并且城市的以及其他地方的 货币所有者也能购买土地，以便把土地租给农民或资本家，而享有地租即他这样投入的 资本的利息；因此，这种情形也会促使以前的剥削方式，所有者和实际耕作者之间的关 系，以及地租本身发生变革。 　　V．分成制和农民的小块土地所有制 　　在这里，我们就要结束我们对地租的一系列研究。 　　在劳动地租、产品地租、货币地租(只是产品地租的转化形式)这一切地租形式上， 支付地租的人都被假定是土地的实际耕作者和占有者，他们的无酬剩余劳动直接落入土 地所有者手里。甚至在最后一个形式即货币地租上，——只要它是纯粹的，也就是说，只 是产品地租的转化形式，——一这种情况不仅是可能的，而且实际 　　上也是如此。 　　分成制可以看成是由地租的原始形式到资本主义地租的过渡形式，在这种形式下， 经营者(租地农民)除了提供劳动(自己的或别人的劳动)，还提供经营资本的一部分，土 地所有者除了提供土地，还提供经营资本的另一部分(例如牲畜)，产品则按一定的、各 国不同的比例，在租地人和土地所有者之间进行分配。在这里，从一方面说，租地农民 没有足够的资本去实行完全的资本主义经营。从另一方面说，土地所有者在这里所得到 的部分并不具有纯粹的地租形式。它可能实际上包含他所预付的资本的利息和一个超额 地租。它也可能实际上吞并了租地农民的全部剩余劳动，或者从这个剩余劳动中留给租 地农民一个或大或小的部分。但重要的是，地租在这里已不再表现为一般剩余价值的正 常形式。一方面，只使用本人劳动或者也使用别人劳动的租地人，不是作为劳动者，而 是作为一部分劳动工具的所有者，作为他自己的资本家，要求产品的一部分。另一方面 ，土地所有者也不只是根据他对土地的所有权，并且作为资本的贷放者，要求得到自己 的一份。 　　古代土地公有制的残余，在过渡到独立的农民经济以后，还在例如波兰和罗马尼亚 保留下来。这种残余在那些地方成了实现向比较低级的地租形式过渡的借口。土地一部 分属于单个农民，由他们独立耕种。另一部分则共同耕种，形成剩余产品，它部分地用 于公社的开支，部分地作为歉收时动用的储备等等。剩余产品的最后这两部分，以及最 终全部剩余产品连同生长这个剩余产品的土地，都逐渐为国家官吏和私人所掠夺；原来 的自由农民，有义务 　　共同耕种这种土地的土地所有者，这样就变为有义务从事徭役或交纳产品地租的人 ，而公有地的掠夺者则变为不仅是被掠夺的公有地的所有者，并且也是农民自有土地的 所有者。社会主义的国有资产由各个国有企业的工人独立地使用。其剩余产品，部分地 用于公共的开支，部分地作为不景气时动用的储备等等。剩余产品的最后这两部分，以 及最终全部剩余产品连同生长这个剩余产品的国有企业，都逐渐为国家官吏和私人所掠 夺；原来的自由工人，有义务共同使用这种资产的国家的主人翁，这样就变为有义务被 剥削的人或下岗的人，而国有资产的掠夺者则变为不仅是被掠夺的国有资产的所有者， 并且也是工人其它资产的所有者。 　　我们用不着在这里深入研究真正的奴隶经济(它也要经过各个阶段，从主要为自身需 要而从事经营的家长制，一直到为世界市场而从事经营的真正种植园制度)，也用不着深 入研究土地所有者自己花钱耕种，占有一切生产工具，并剥削不自由的或自由的、付给 实物或货币报酬的雇农的劳动的大地主经济。在这里，土地的所有者，和生产工具的所 有者，从而和包括在这种生产要素里的劳动者的直接剥削者，是合而为一的。地租和利 润也是合而为一的，剩余价值的不同形式的分离是不存在的。在这里体现为剩余产品的 劳动者的全部剩余劳动，都直接被全部生产工具(其中包括土地，在原始奴隶制度形式下 也包括直接生产者本身)的所有者所榨取。在资本主义观念占统治地位的地方，例如在美 国的种植园，这全部剩余价值被看成是利润；而在资本主义生产方式本身还不存在，同 它适应的观念也还没有从资本主义国家传入的地方，这全部剩余价值就表现为地租。无 论如何，这个形式都不会引起什么困难。土地所有者的收入(不论把它叫什么)，即他所 占有的可供支配的剩余产品，在这里是全部无酬剩余劳动被直接占有的正常的和主要的 形式，而土地所有权就是这种占有的基础。 　　还有小块土地所有制。在这里，农民同时就是他的土地的自由所有者，土地则是他 的主要生产工具，是他的劳动和他的资本的不可缺少的活动场所。这个形式下，不支付 任何租金；因而，地租也不表现为剩余而的一个单独的形式，尽管在资本主义生产方式 一般已经发展的国家，同其他生产部门比较，它也会表现为超额 　　利润，不过这种超额利润，和劳动的全部收益一样，为农民所得。 　　土地所有权的这个形式的前提是：正如在上述各种更古老的土地所有权形式下一样 ，和城市人口相比，农村人口在数量上还占有巨大优势，因此，尽管资本主义生产方式 一般已取得统治地位，但相对地说还不大发展，从而在其他生产部门内，资本的积聚也 是在狭小界限内进行的，资本的分散仍占优势。实际上，农产品的绝大部分，在这里必 须作为直接的生活资料，由它的生产者即农民本人消费，并且只有除此以外的余额，才 作为商品进入同城市的贸易。在这里，土地产品的平均市场价格不管是怎样决定的，级 差地租，即质量较好的土地或位置较好的土地所享有的商品价格的余额部分，在这里显 然和在资本主义生产方式中一样，必然是存在的。即使这个形式是出现在一般市场价格 根本还没有发展的社会状态内，这个级差地租也还是存在；这时，它表现为超额的剩余 产品。不过它是流入了那些在比较有利的自然条件下实现自己劳动的农民的口袋。农业 税应当采用(级差)地租的形式。正是在这种形式下，土地价格也会作为一个要素，加入 农民的实际生产费用，因为随着这个形式的进一步发展，在分配遗产的时候，土地会作 为一定的货币价值来接受，或者，因为在全部财产或其构成部分的不断变动中，土地会 由耕种者自己购买，所需的钱则大部分用抵押的方法得到；因此，在这里，土地价格这 个无非是资本化的地租就成了一个作为前提的要素，从而地租也就好象同土地的肥力和 位置上的任何差别无关而独立存在着，——但正是在这里，一般说来，我们要假定绝对地 租不存在，就是说最坏土地不支付地租；因为，绝对地租的先决条件或者是产品价值超 过它的生产价格以上的已经实现了的余额，或者是超过产品价值的垄断价格。但因为在 这里，农业的经营大部分是为了直 　　接生活的目的，土地对大多数人口来说是他们的劳动和资本的不可缺少的活动场所 ，所以，产品的起调节作用的市场价格，只有在特殊情况下，才会达到它的价值；但是 ，由于活劳动的要素占优势，这个价值照例高于生产价格，虽然价值超过生产价格的这 个余额，也会因盛行小块土地所有制的国家中非农业资本的构成很低而受到限制。对那 些拥有小块土地的农民来说，一方面，虽然他是小资本家，资本的平均利润却不会表现 为经营的界限；另一方面，虽然他是土地所有者，地租的必要性也不会表现为经营的界 限。对他作为小资本家来说，只有他在扣除实际的成本之后，付给自己的工资才是绝对 的界限。只要产品的价格足以补偿他的这个工资，他就会耕种他的土地；并且直到工资 下降到身体的最低限度，他往往也这样做。至于他作为土地所有者，那末，对他来说， 土地所有权的限制已经消除；土地所有权的限制只有和同它分离的资本(包括劳动)相对 立，才会表现出来，因为它阻碍资本的投入。当然，土地价格的利息(通常还要付给一个 第三者，即抵押债权人)也是一种限制。但这个利息可以由资本主义关系下将会形成利润 的那一部分剩余劳动来支付。所以，在土地价格中和在为土地价格而支付的利息中提前 支付的地租，只能是超过农民生活所必不可少的劳动以上的已经资本化的剩余劳动的一 部分，不过这个剩余劳动不会实现为商品价值的一个与全部平均利润相等的部分，更不 会实现为超过这个实现为平均利润的剩余劳动的一个余额，即超额利润。地租可以是从 平均利润中的扣除额，甚至可以是平均利润中唯一实现的部分。要使这种拥有小块土地 的农民能够耕种他的土地，或购买耕种的土地，不必要象在正常资本主义生产方式下那 样，使土地产品的市场价格提高到向他提供平均利润的程度，更 　　不必提高到提供一个固定在地租形式上的超过平均利润的余额的程度。所以，没有 必要使市场价格提高到同他的产品的价值或生产价格相等的水平。这就是小块土地所有 制占统治地位的国家的谷物价格所以低于资本主义生产方式的国家的原因之一。在最不 利的条件下劳动的农民，他们的剩余劳动的一部分白白地送给了社会，它既不参与生产 价格的调节，也不参与一般价值的形成。因此，这种较低的价格是生产者贫穷的结果， 而决不是他们的劳动生产率的结果。 　　自耕农的这种自由小块土地所有制形式，作为占统治地位的正常形式，一方面，在 古典古代的极盛时期，形成社会的经济基础，另一方面，在现代各国，我们又发现它是 封建土地所有制解体所产生的各种形式之一。英国的自耕农，瑞典的农民等级，法国和 德国西部的农民，都属于这一类。在这里，我们没有谈到殖民地，因为那里的独立农民 是在不同的条件下发展起来的。 　　自耕农的自由所有权，对小生产来说，也就是对下述生产方式来说，显然是土地所 有权的最正常的形式，——在这种生产方式中，土地的占有是劳动者对本人的劳动产品拥 有所有权的一个条件；在这种生产方式中，耕者不管是一个自由的土地所有者，还是一 个隶属农民，总是独立地作为孤立的劳动者，同他的家人一起生产自己的生活资料。土 地的所有权是这种生产方式充分发展的必要条件，正如工具的所有权是手工业生产自由 发展的必要条件一样。在这里，土地的所有权是个人独立发展的基础。它也是农业本身 发展的一个必要的过渡阶段。这种土地所有权灭亡的原因表明了它的限度。这些原因就 是：它的正常的补充物即农村家庭工业，由于大工业的发展而被破坏；处在这种耕作下 的土地已经逐渐 　　贫瘠和枯竭；公有地(这在一切地方都是小块土地所有制的第二个补充物，并且只是 因为有了公有地，小块土地所有制才有可能饲养牲畜)已经为大土地所有者所霸占；种植 园经济或资本主义经营的大农业加入了竞争。农业上的各种改良一方面降低了土地产品 的价格，另一方面要求较大的投资和更多的物质生产条件，这些也促进了上述土地所有 权的灭亡，例如十八世纪上半叶的英国，情况就是这样。 　　小块土地所有制按其性质来说就排斥社会劳动生产力的发展、劳动的社会形式、资 本的社会积聚、大规模的畜牧和科学的不断扩大的应用。 　　高利贷和税收制度必然会到处促使这种所有制没落。资本在土地价格上的支出，势 必夺去用于耕种的资本。生产资料无止境地分散，生产者本身无止境地分离。人力发生 巨大的浪费。生产条件日趋恶化和生产资料日益昂贵是小块土地所有制的必然规律。对 这种生产方式来说，好年成也是一种不幸。 　　小农业在它和自由的土地所有权结合在一起的地方所特有的弊病之一，就是由于耕 者必须投资购买土地而产生的。(这同样适用于这样一种过渡形式，在这种形式下，大土 地所有者首先投资购买土地，然后作为自己的租地农场主来从事经营。)由于土地作为单 纯商品在这里取得的可以变动的性质，财产的变动也就增加了，因此，对每个新的一代 来说，在每次分配遗产时，从农民的观点看来，土地都要重新作为投资出现，也就是说 ，成为他所购买的土地。因此，土地价格在这里也就在各项非生产费用中，或在单 　　个生产者的产品成本价格中构成一个特别重要的要素。 　　土地价格不外是资本化的因而是提前支付的地租。如果农业是按资本主义的方式经 营的，土地所有者只得到地租，租地农场主对土地除了支付这个年租外，不再支付别的 什么，那末，很清楚，土地所有者自己为了购买土地而投入的资本，对他来说，虽然也 是生息的投资，但与投在农业本身上的资本毫无关系。它既不是在农业上执行职能的固 定资本的一部分，也不是在农业上执行职能的流动资本的一部分；它不过为买者提供索 取年租的权利，但是和这个地租的生产绝对无关。土地的买者把这个资本正好是付给出 卖土地的人，于是卖者就放弃他对土地的所有权。因此，这个资本不再作为买者的资本 存在；它已不再为他所有；所以，这个资本已经不属于他能以某种方式投在土地本身上 的资本。无论他是用高价或低价购买土地，或者白白得到土地，都不会改变租地农场主 投在农业经营上的资本，也不会改变地租，而只会发生这样的影响：对他来说，这个地 租是表现为利息还是不表现为利息，或者是表现为较高的利息还是表现为较低的利息。 　　例如，拿奴隶经济来说。在这里，为购买奴隶而支付的价格，不过是提前支付的、 资本化的、将从奴隶身上榨出的剩余价值或利润。但是购买奴隶付出的资本，不属于用 来从奴隶身上榨出利润 　　或剩余劳动的资本。恰好相反。这是奴隶主已经放弃的资本，是他可用在现实生产 上的资本中的扣除额。对他来说，这已经不复存在了，正如用于购买土地的资本对农业 来说已经不复存在一样。最好的证明是：这个资本要在奴隶主或地主再把奴隶或土地卖 掉的时候，才会重新出现在他们手里。不过，这时对买者来说，同样的情况将会出现。 他已经购买奴隶的事实，还不能使他立即剥削奴隶。他只有进一步投资到奴隶经济本身 中去才能达到这个目的。 　　同一个资本不会二重地存在，既在土地卖者手中，又在土地买者手中。它从买者手 里转移到卖者手里，事情就此完结。买者现在没有资本，而有了一块土地。这个新的土 地所有者，会把由这块土地上的实际投资所生出的地租，算作他不是投在土地上，而是 为取得土地所付出的资本的利息，这一情况丝毫也不会影响土地这个因素的经济性质， 正如某人曾经为购买利息率为百分之三的统一公债而付出1000镑这一情况，和那个用其 收入来支付国债利息的资本完全无关一样。 　　事实上，购买土地的货币，和购买国债券的货币完全一样，只就它本身来说是资本 ，正如每一个价值额在资本主义生产方式的基础上就它本身来说都是资本，是可能的资 本一样。为土地而支付的东西，和为国债券而支付的东西，为所购买的其他商品而支付 的东西一样，是一个货币额。这个货币额就它本身来说是资本，因为它可以转化为资本 。卖者得到的货币是否实际转化为资本，取决于他对货币的使用。对买者来说，这个货 币和他已经最终支出的任何其他货币一样，再也不能作为资本执行职能了。按照他的计 算，这个货币是作为生息资本执行职能的，因为他把他在地租或 　　国债利息形式上的收入，算作他为购买这种收入的索取权而花费的货币的利息。只 有通过再卖掉，他才能把这个货币当作资本来实现。但这时，又有另一个新的买者处在 和他过去一样的情况中，这样支出的货币，不管怎样转手，对支出者来说，都不能转化 为现实的资本。 　　在小土地所有制的情况下，有一种错觉更要顽固得多：似乎土地本身具有价值，所 以完全和机器或原料一样作为资本加入产品的生产资格。但我们已经看到，只有在两种 情况下，地租，从而资本化的地租即土地价格，才能作为决定的因素加入土地产品的价 格。第一种情况是，由于农业资本(这个资本和购买土地的资本毫无共同之处)的构成， 土地产品的价值高于它的生产价格，市场情况又使土地所有者能够实现这个差额。第二 种情况是存在垄断价格。这两种情况，在小块地经营和小土地所有制的场合，都很少发 生，因为正是在这里，生产的很大部分都是为满足本身的需要，和一般利润率的调节作 用无关。甚至在这种小块地经济是在租地上进行的地方，租金比在其他任何情况下都在 更大的程度上包括利润的一部分，甚至包括工资的克扣部分；在这种场合，它只是名义 上的地租，不是那种同工资和利润相对立的作为独立范畴的地租。 　　因为，为购买土地而支出货币资本，并不是投入农业资本。这其实是相应地减少了 小农在他们的生产领域本身中可以支配的资本。这相应地减少了他们的生产资料的数量 ，从而缩小了再生产的经济基础。这使小农遭受高利贷的盘剥，因为在这个领域内，真 正的信用一般说来是比较少的。即使购买的是大田庄，这种支出也是农业的一个障碍。 这种支出实际上和资本主义生产方式是矛盾的，对资本主义生产方式来说，土地所有者 是否负债，整个说来 　　是没有关系的，无论他的土地是继承来的，还是购买来的，反正都一样。他究竟是 自己收下地租，还是必须再把它付给一个抵押债权人，这不会在租地农场本身的经营上 引起任何变化。 　　我们已经知道，在地租已定时，土地价格是由利息率调节的。如果利息率低，土地 价格就高；反过来也是一样。所以，在正常情况下，高的土地价格必然和低的利息率相 并行，如果农民由于利息率低而按高价对土地支付，那末同一个低利息率，也必然保证 他以有利的条件通过信用取得经营资本。但在小块土地所有制占统治地位的地方，情况 实际上不是这样。第一，信用的一般规律并不适用于农民，因为这个规律要以生产者是 资本家为前提。第二，在小块土地所有制占统治地位——在这里不谈殖民地——和拥有小块 土地的农民是国民的主体的地方，资本的形成，也就是说，社会的再生产，相对地说是 微弱的，而前面已经说明过的意义上的借贷货币资本的形成，则更加微弱。这要以积聚 和一个富有的有闲资本家阶级的存在作为前提。第三，在这里，土地所有权是绝大部分 生产者的生活条件，是他们的资本的不可缺少的投资场所，所以，土地价格上涨是由于 土地所有权的需求超过供给，而和利息率无关，并且往往和利息率一起上涨。在这里土 地按小块出售的价格比在大块出售的场合要高得多，因为在这里，小块土地的买者的人 数是多的，大块土地的买者的人数是少的。由于这一切原因，在这里土地价格也会在利 息率相对高的情况下上涨。同农民在这里把资本投在购买土地上而取得的相对低微的利 息相适应的，是在相反的方面，对抵押债权人支付高昂的高利贷利息率。爱尔兰制度的 情况也是这样，只是形式不同而已。 　　因此，土地价格这个和生产本身无关的要素，在这里可以提高到使生产不能进行的 程度。 　　土地价格起这样一种作用，土地的买卖即土地作为商品的流通发展到这样的程度， 这些实际上都是资本主义生产方式发展的结果，因为在这里，商品已经成为一切产品和 一切生产工具的一般形式。另一方面，这些现象却又只有在资本主义生产方式的发展还 很有限，还没有显现出它的全部特性的地方才会发生；因为这些现象正好是以下述事实 为基础：农业不再属于或尚未属于资本主义生产方式，而是属于一种由已经消亡的社会 形态遗留下来的生产方式。因此，资本主义生产方式的缺点，以及资本主义生产方式下 生产者对于自己产品的货币价格的依赖性，在这里和资本主义生产方式发展的不充分所 产生的缺点是一回事。农民变成了商人和产业家，但没有具备那些让他能够把自己的产 品作为商品来进行生产的条件。 　　土地价格对生产者来说是成本价格的要素，但对产品来说不是生产价格的要索(即使 地租会参加决定土地产品的价格，预付二十年或更多年数的资本化的地租，却无论如何 不会参加决定土地产品的价格)。这种冲突，不过是土地私有权同合理的农业、同土地正 常的社会利用之间的矛盾所表现的形式之一。但是另一方面，土地私有权，从而对直接 生产者的土地的剥夺——一些人拥有土地私有权，意味着另一些人丧失土地所有权——除非 保证人人都有足够的私有财产，否则“私有财产神圣不可侵犯”就不能写进社会主义的宪 法。又是资本主义生产方式的基础。 　　在这里，对小农业来说，土地价格(土地私有权的形式和结果)本身表现为对生产的 限制。对大农业和以资本主义生产方式为基础的大地产来说，这种所有权也是一种限制 ，因为它会限制租地农 　　场主的、最终不是对他自己有利而是对土地所有者有利的生产投资。在这两个形式 上，对地力的剥削和滥用(撇开这种剥削不是取决于社会发展已经达到的程度，而是取决 于生产者个人的偶然的不同的境况这一点不说)代替了对土地这个人类世世代代共同的永 久的财产，即他们不能出让的生存条件和再生产条件所进行的自觉的合理的经营。在小 所有制的场合，这是由于缺乏应用社会劳动生产力的手段和科学。在大所有制的场合， 却是由于这些手段被用来尽快地增加租地农场主和土地所有者的财富。在这两个场合， 都是由于对市场价格的依赖。 　　一切对小土地所有制的批判，最后都归结为对私有权这个农业的限制和障碍的批判 。一切对大土地所有制的相反的批判也是这样。当然，在这两个场合，都把次要的政治 考虑撇开不说。一切土地私有权对农业生产和对土地本身的合理经营、维护和改良所设 置的这种限制和障碍，在这两个场合，只是按不同的形式发展罢了，而人们在争论有关 弊病的这些特殊形式时，却忘记了弊病的基本原因。 　　小土地所有制的前提是：人口的最大多数生活在农村；占统治地位的，不是社会劳 动，而是孤立劳动；在这种情况下，再生产及其物质条件和精神条件的多样化和发展， 都是不可能的，因而，也不可能具有合理耕作的条件。另一方面，大土地所有制使农业 人口减少到不断下降的最低限度，而在他们的对面，则造成不断增长的拥挤在大城市中 的工业人口。由此产生了各种条件，这些条件在社会的以及由生活的自然规律决定的物 质变换的过程中造成了一个无法弥补的裂缝，于是就造成了地力的浪费，并且这种浪费 通过商业而远及国外。 　　如果说小土地所有制创造出了一个未开化的阶级，它半处于社会之外，并且兼有原 始社会形态的一切粗野性以及文明国家的一切痛苦和穷困，那末，大土地所有制就在劳 动力的天然能力躲藏的最后领域，在劳动力作为更新民族生活力的后备力量贮存起来的 最后领域，即在农村本身中，破坏了劳动力。大工业和按工业方式经营的大农业一起发 生作用。如果说它们原来的区别在于，前者更多地滥用和破坏劳动力，即人类的自然力 ，而后者更直接地滥用和破坏土地的自然力，那末，在以后的发展进程中，二者会携手 并进，因为农村的产业制度也使劳动者精力衰竭，而工业和商业则为农业提供各种手段 ，使土地日益贫瘠。 　　第四十八章 　　三位一体的公式 　　I 　　【以下三个片断，分散在第6篇的手稿的不同地方。——弗·恩·】 　　资本—利润(企业主收入加上利息)，土地—地租，劳动—工资，这就是把社会生产过程 的一切秘密都包括在内的三位一体的公式。 　　其次，因为正如以前已经指出的那样，利息表现为资本所固有的、独特的产物，与 此相反，企业主收入则表现为不以资本为转移的工资，所以，上述三位一体的公式可以 更确切地归结为： 　　资本—利息，土地—地租，劳动—工资；在这个公式中，利润， 　　这个作为资本主义生产方式特征的剩余价值形式，就幸运地被排除了。 　　如果我们现在更仔细地考察一下这个经济上的三位一体，我们就会发现： 　　第一，每年可供支配的财富的各种所谓源泉，属于完全不同的领域，彼此之间毫无 共同之处。它们互相之间的关系，就象公证人的手续费、甜菜和音乐之间的关系一样。 　　资本，土地，劳动!但资本不是物，而是一定的、社会的、属于一定历史社会形态的 生产关系，它体现在一个物上，并赋予这个物以特有的社会性质。资本不是物质的和生 产出来的生产资料的总和。资本是已经转化为资本的生产资料，这种生产资料本身不是 资本，就象金和银本身不是货币一样。社会某一部分人所垄断的生产资料，同活劳动力 相对立而独立化的这种劳动力的产品和活动条件，通过这种对立在资本上被人格化了。 不仅工人的已经转化为独立权力的产品(这种产品已成为它们的生产者的统治者和购买者 )，而且这种劳动的社会力量及其有关的形式，也作为生产者的产品的属性而与生产者相 对立。因此在这里，关于历史地形成的社会生产过程的因素之一，我们有了一个确定的 、乍一看来极为神秘的社会形式。 　　现在，与此并列，又有土地，这个无机的自然界本身，这个完全处在原始状态中的 “粗糙的混沌一团的天然物”。价值是劳动，因此，剩余价值不可能是土地创造的。土地 的绝对肥力所起的作用，不过是使一定量的劳动提供一定的、受土地的自然肥 　　力所制约的产品。土地肥力的差别所造成的结果是，同量劳动和资本，也就是同一 价值，体现在不等量的土地产品上；因此，这些产品具有不同的个别价值。这些个别价 值平均化为市场价值，促使 　　“肥沃土地同较坏的土地相比所提供的利益……从耕种者或消费者手里转移到土地所有 者手里”。(李嘉图《原理》第62页) 　　最后，作为其中的第三个同盟者的，只是一个幽灵——劳动，这只是一个抽象，就它 本身来说，是根本不存在的；或者，如果我们就它在这里所表示的意思来说，只是指人 用来实现人和自然之间的物质变换的一般人类生产活动，它不仅已经摆脱一切社会形式 和性质规定，而且甚至在它的单纯的自然存在上，不以社会为转移，超乎一切社会之上 ，并且作为生命的表现和证实，是还没有社会化的人和已经有某种社会规定的人所共同 具有的。 　　II 　　资本—利息；土地所有权(即对土地的私有权，而且是现代的、与资本主义生产方式 相适应的土地私有权)—地租；雇佣劳动—工资。这样，这个公式应该包括各种收入源泉之 间的联系。象资本一样，雇佣劳动和土地所有权也是历史规定的社会形式；一个是劳动 的社会形式，另一个是被垄断的土地的社会形式。而且二者都是与资本相适应的、属于 同一个社会经济形态的形式。 　　在这个公式中第一件引人注目的事情是：在资本旁边，在一个生产要素的这个属于 一定生产方式、属于社会生产过程一定历史形态的形式旁边，在一个与一定社会形式融 合在一起、并且表现在这个社会形式上的生产要素旁边，直接地一方面排上土地，另一 方面排上劳动，即排上现实劳动过程的两个要素，而这二者在这种物质形式上，是一切 生产方式共同具有的，是每一个生产过程的物质要素，而与生产过程的社会形式无关。 　　第二，在资本—利息，土地—地租，劳动—工资这个公式中，资本、土地和劳动，分别 表现为利息(代替利润)、地租和工资的源泉，而利息、地租和工资则是它们各自的产物 ，它们的果实。前者是根据，后者是归结；前者是原因，后者是结果；而且每一个源泉 都把它的产物当作是从它分离出来的、生产出来的东西。这三种收入，利息(代替利润) 、地租、工资，就是产品价值的三个部分，总之，就是价值部分，用货币来表示，就是 一定的货币部分，价格部分。虽然资本—利息这个公式是资本的最无概念的公式，但终究 是资本的一个公式。但土地怎么会创造一个价值，即一个社会规定的劳动量，而且恰恰 又是它自己的产品中形成地租的那个特殊价值部分呢?在生产一种使用价值、一种物质产 品例如小麦时，土地是起着生产因素的作用的。但它和小麦价值的生产无关。就小麦上 体现着价值来说，小麦只是被看作一定量的物化社会劳动，和这种劳动借以体现的特殊 物质或这种物质的特殊使用价值完全无关。这同下述情况并不矛盾：1．在其他条件相同 时，小麦的贵贱取决于土地的生产率。农业劳动的生产率是和自然条件联系在一起的， 并且由于自然条件的生产率不同，同量劳动会体现为较多或较少的产品或使用价值。体 现在一舍费耳中的劳动量究竟有多大，取决于 　　同量劳动所提供的舍费耳的数量。在这里，价值体现为多少产品，取决于土地的生 产率；但这个价值却是已定的，同这种分配无关。价值体现在使用价值中，而使用价值 又是创造价值的一个条件；但是，如果一方面摆上一个使用价值，即土地，另一方面摆 上一个价值，而且是一个特殊的价值部分，由此形成一种对立，那就是愚蠢的做法。2. {手稿至此中断。} 　　III 　　庸俗经济学所做的事情，实际上不过是对于局限在资产阶级生产关系中的生产当事 人的观念，教条式地加以解释、系统化和辩护。因此，毫不奇怪，庸俗经济学对于各种 经济关系的异化的表现形式——在这种形式下，各种经济关系乍一看来都是荒谬的，完全 矛盾的；如果事物的表现形式和事物的本质会直接合而为一，一切科学就都成为多余的 了——感到很自在，而且各种经济关系的内部联系越是隐蔽，这些关系对庸俗经济学来说 就越显得是不言自明的(虽然对普通人来说，这些关系是很熟悉的)。因此，庸俗经济学 丝毫没有想到，它作为出发点的这个三位一体：土地—地租，资本—利息，劳动—工资或劳 动价格，是三个显然不可能综合在一起的部分。首先，我们看到的是没有价值的使用价 值土地和交换价值地租：于是，一种当作物来理解的社会关系，竟被安置在一种和自然 的比例关系上；也就是说，让两个不能通约的量互相保持一定比例。然后是资本—利息。 如果资本被理解为一定的、独立地表现在货币上的价值额，那末，说一个价值是比它的 所值更大的价值， 　　显然是无稽之谈。正是在资本—利息这个形式上，一切媒介都已经消失，资本归结为 它的最一般的、但因此也就无法从它本身得到说明的、荒谬的公式。正是由于这个缘故 ，庸俗经济学家宁愿用资本—利息这个公式，而不用资本—利润这个公式，因为前一个公 式具有一种神秘性质，即一个价值和它自身并不相等；而后一个公式却和现实的资本关 系较为接近。不过，由于庸俗经济学家不安地感到，4不是5，因而100塔勒不可能是110 塔勒，所以他又抛开作为价值的资本，而求助于资本的物质实体，求助于资本作为劳动 生产条件的使用价值，如机器、原料等等。这样一来，为了代替前一个无法理解的4＝5 的关系，就又重新搬出一个完全不能通约的关系，即一方是使用价值，是物，另一方是 一定的社会生产关系，是剩余价值；就象在土地所有权的场合见到的情形一样。对庸俗 经济学家来说，只要他达到了这种不能通约的关系，一切就都清楚了，他就不感到还有 进一步深思的必要了。因为，他正好达到了资产阶级观念上的“合理”了。最后，劳动—工 资，劳动的价格，象我们在第一卷中所证明过的那样，这种说法显然是和价值的概念相 矛盾的，也是和价格的概念相矛盾的，因为一般说来，价格只是价值的一定表现；而“劳 动的价格”是和“黄色的对数”一样不合理的。但在这里，庸俗经济学家才感到真正的满足 ，因为他现在终于达到了资产者的深刻见解，即认为他为劳动支付货币；还因为，正好 是这个公式和价值概念的矛盾，使他免除了理解价值的义务。 　　我们【按照手稿，这才是第48章的开始。——[弗·恩·]】已经看到，资本主义生产过 程是一般社会生产过程的 　　一个历史规定的形式。而社会生产过程既是人类生活的物质生存条件的生产过程， 又是一个在历史上经济上独特的生产关系中进行的过程，是生产和再生产着这些生产关 系本身，因而生产和再生产着这个过程的承担者、他们的物质生存条件和他们的互相关 系即他们的一定的社会经济形式的过程。因为，这种生产的承担者对自然的关系以及他 们互相之间的关系，他们借以进行生产的各种关系的总和，就是从社会经济结构方面来 看的社会。资本主义生产过程象它以前的所有生产过程一样，也是在一定的物质条件下 进行的，但是，这些物质条件同时也是个人在他们的生命的再生产过程中所处的一定的 社会关系的承担者。这些物质条件，和这些社会关系一样，一方面是资本主义生产过程 的前提，另一方面又是资本主义生产过程的结果和创造物；它们是由资本主义生产过程 生产和再生产的。我们还看到，资本——而资本家只是人格化的资本，他在生产过程中只 是作为资本的承担者执行职能——会在与它相适应的社会生产过程中，从直接生产者即工 人身上榨取一定量的剩余劳动，这种剩余劳动是资本未付等价物而得到的，并且按它的 本质来说，总是强制劳动，尽管它看起来非常象是自由协商同意的结果。这种剩余劳动 体现为剩余价值，而这个剩余价值存在于剩余产品中。一般剩余劳动，作为超过一定的 需要量的劳动，必须始终存在。只不过它在资本主义制度下，象在奴隶制度等等下一样 ，具有对抗的形式，并且是以社会上的一部分人完全游手好闲作为补充。为了对偶然事 故提供保险，为了保证必要的、同需要的发展以及人口的增长相适应的累进的扩大再生 产(从资本主义观点来说叫作积累)，就需要一定量的剩余劳动。资本的文明面之一是， 它榨取剩余劳动的方式和条件，同以前的奴隶制、农奴制等形式相 　　比，都更有利于生产力的发展，有利于社会关系的发展，有利于更高级的新形态的 各种要素的创造。因此，资本一方面会导致这样一个阶段，在这个阶段上，社会上的一 部分人靠牺牲另一部分人来强制和垄断社会发展(包括这种发展的物质方面和精神方面的 利益)的现象将会消失；另一方面，这个阶段又会为这样一些关系创造出物质手段和萌芽 ，这些关系在一个更高级的社会形态内，使这种剩余劳动能够同一般物质劳动所占用的 时间的较显著的缩短结合在一起。因为，按照劳动生产力发展的不同情况，剩余劳动可 以在一个小的总工作日中显得大，也可以在一个大的总工作日中相对地显得小。如果必 要劳动时间＝3，剩余劳动＝3，总工作日就＝6，剩余劳动率就＝100％。如果必要劳动 ＝9，剩余劳动＝3，总工作日就＝12，剩余劳动率就只＝33 1/3%。由此可见，在一定时间内，从而在一定的剩余劳动时间内，究竟能生产多少使用 价值，取决于劳动生产率。也就是说，社会的现实财富和社会再生产过程不断扩大的可 能性，并不是取决于剩余劳动时间的长短，而是取决于剩余劳动的生产率和这种剩余劳 动借以完成的优劣程度不等的生产条件。事实上，自由王国只是在由必需和外在目的规 定要做的劳动终止的地方才开始；因而按照事物的本性来说，它存在于真正物质生产领 域的彼岸。象野蛮人为了满足自己的需要，为了维持和再生产自己的生命，必须与自然 进行斗争一样，文明人也必须这样做；而且在一切社会形态中，在一切可能的生产方式 中，他都必须这样做。这个自然必然性的王国会随着人的发展而扩大，因为需要会扩大 ；但是，满足这种需要的生产力同时也会扩大。这个领域内的自由只能是：社会化的人 ，联合起来的生产者，将合理地调节他们和自然之间的物质变换，把它置于他们的共同 控制之下， 　　而不让它作为盲目的力量来统治自己；靠消耗最小的力量，在最无愧于和最适合于 他们的人类本性的条件下来进行这种物质变换。但是不管怎样，这个领域始终是一个必 然王国。在这个必然王国的彼岸，作为目的本身的人类能力的发展，真正的自由王国， 就开始了。但是，这个自由王国只有建立在必然王国的基础上，才能繁荣起来。工作日 的缩短是根本条件。 　　在资本主义社会中，这个剩余价值或剩余产品——如果我们把分配上的偶然变动撇开 不说，只考察分配的调节规律，分配的正常界限——是作为一份份的股息，按照社会资本 中每个资本应得的份额的比例，在资本家之间进行分配的。在这个形态上，剩余价值表 现为资本应得的平均利润。这个平均利润又分为企业主收入和利息，并在这两个范畴下 分归各种不同的资本家所有。但资本对于剩余价值或剩余产品的这种占有和分配，受到 了土地所有权方面的限制。正象职能资本家从工人身上吸取剩余劳动，从而在利润的形 式上吸取剩余价值和剩余产品一样，土地所有者也要在地租的形式上，按照以前已经说 明的规律，再从资本家那里吸取这个剩余价值或剩余产品的一部分。 　　因此，当我们在这里说利润是归资本所有的那部分剩余价值时，我们所指的是平均 利润(等于企业主收入加上利息)，它已经由于从总利润(在数量上和总剩余价值相等)中 扣除地租而受到限制；地租的扣除是前提。因此，资本利润(企业主收入加上利息)和地 租不过是剩余价值的两个特殊组成部分，不过是剩余价值因属于资本或属于土地所有权 而区别开来的两个范畴，两个项目。它们丝毫也不会改变剩余价值的本质。它们加起来 ，就形成社会剩余价值的总和。资本直接从工人身上吸取体现为剩余价值和剩余 　　产品的剩余劳动。因此，在这个意义上，资本可以被看作剩余价值的生产者。土地 所有权却和现实的生产过程无关。它的作用只限于把已经生产出来的剩余价值的一部分 ，从资本的口袋里转移到它自己的口袋里。不过，土地所有者在资本主义生产过程中起 作用，不仅因为他会对资本施加压力，也不仅因为大土地所有制是资本主义生产的前提 和条件(因为大土地所有制是对劳动者的劳动条件进行剥夺的前提和条件)，而且特别因 为土地所有者表现为最重要的生产条件之一的人格化。 　　最后，工人作为他个人的劳动力的所有者和出售者，在工资的名义下得到一部分产 品。这部分产品体现着他的劳动中被我们叫作必要劳动的那个部分，也就是维持和再生 产这个劳动力所必需的劳动部分，而不管这种维持和再生产的条件是较贫乏的还是较富 裕的，是较有利的还是较不利的。 　　不管这些关系在其他方面看起来多么不一致，但它们都有一个共同点：资本逐年为 资本家提供利润，土地逐年为土地所有者提供地租，劳动力——在正常条件下，并且在它 仍然是可以使用的劳动力的时期内——逐年为工人提供工资。每年生产的总价值中的这三 个价值部分，以及每年生产的总产品中和它们相适应的部分，——在这里我们先撇开积累 不说，——可以每年由它们各自的所有者消费掉，而不致造成它们的再生产源泉的枯竭。 它们好象是一棵长生树上或者不如说三棵长生树上的每年供人消费的果实，它们形成三 个阶级即资本家、土地所有者和工人的常年收入。这些收入，是由职能资本家作为剩余 劳动的直接吸取者和一般劳动的使用者来进行分配的。因此，资本家的资本，土地所有 者的土地，工人的劳动力或者不如说他的劳动本身(因为他实际出售的只 　　是外部表现出来的劳动力，而且象以前所说的那样，在资本主义生产方式的基础上 ，劳动力的价格必然会对他表现为劳动的价格)，对资本家、土地所有者和工人来说，表 现为他们各自特有的收入(利润、地租和工资)的三个不同的源泉。它们从下述意义上讲 确实是收入的源泉：对资本家来说，资本是一台永久的吸取剩余劳动的抽水机；对土地 所有者来说，土地是一块永久的磁石，它会把资本所吸取的剩余价值的一部分吸引过来 ；最后，劳动则是一个不断更新的条件和不断更新的手段，使工人在工资的名义下取得 他所创造的一部分价值，从而取得由这部分价值来计量的一部分社会产品，即必要生活 资料。其次，它们从下述意义上讲是收入的源泉：资本会把价值的一部分，从而把年劳 动产品的一部分固定在利润的形式上，土地所有权会把另一部分固定在地租的形式上， 雇佣劳动会把第三部分固定在工资的形式上，并且正是由于这种转化，使它们变成了资 本家的收入、土地所有者的收入和工人的收入，但是并没有创造转化为这几个不同范畴 的实体本身。相反，这种分配是以这种实体已经存在为前提的，也就是说，是以年产品 的总价值为前提的，而这个总价值不外就是物化的社会劳动。但在生产当事人看来，在 生产过程的不同职能的承担者看来，事情却不是以这种形式表现出来的，而是相反地以 颠倒的形式表现出来的。为什么会这样呢，在研究的进程中，我们将进一步说明。在那 些生产当事人看来，资本、土地所有权和劳动，是三个不同的、独立的源泉，每年生产 的价值——从而这个价值借以存在的产品——的三个不同的组成部分，就是从这些源泉本身 产生出来的；因此，不仅这个价值作为收入分归社会生产过程的各个特殊因素时所采取 的不同形式，是从这些源泉产生出来的，而且这个价值本身，从而这 　　些收入形式的实体，也是从这些源泉产生出来的。 　　{这里，手稿缺了对开纸一页。} 　　……级差地租是和土地的相对肥力结合在一起的，也就是说，是和土地本身产生的各 种属性结合在一起的。但是第一，就它以不同等级的土地的产品所具有的不同的个别价 值为基础来说，这不过就是我们刚刚说过的那个规定；第二，就它以起调节作用的、不 同于这些个别价值的一般市场价值为基础来说，这是一个通过竞争来实现的社会规律， 既和土地无关，也和土地肥力的不同程度无关。 　　看来，也许至少在“劳动—工资”这个公式中表现着合理的关系。但是，它象“土地—地 租”一样没有表现这种关系。就劳动形成价值，并体现为商品的价值来说，它和这个价值 在不同范畴之间的分配无关。就劳动具有雇佣劳动的特殊的社会性质来说，它不形成价 值。整个说来，我们以前已经指出，工资或劳动的价格只是劳动力的价值或价格的不合 理的说法；并且，这种劳动力出售时的一定的社会条件同作为一般生产要素的劳动无关 。劳动也物化在商品的这样一个价值部分中，即作为工资形成劳动力价格的价值部分中 ；它创造产品的这个部分，和创造产品的其他部分一样；它物化在这个部分中，和物化 在那些形成地租或利润的部分中相比，不会更多，也没有什么不同。而且整个说来，当 我们把劳动确定为形成价值的要素时，我们不是从它作为生产条件的具体形式上来考察 它，而是从一种和雇佣劳动的社会规定性不同的社会规定性上来考察它。 　　甚至“资本—利润”这个说法，在这里也是不正确的。如果仅从资本生产剩余价值这方 面来说，也就是，从资本通过它对劳动 　　力，即对雇佣工人的强制，来榨取剩余劳动这种它同工人的关系来说，那末，这个 剩余价值，除了包括利润(企业主收入加上利息)之外，还包括地租，总之，包括全部没 有分割的剩余价值。相反，在这里，资本作为收入的源泉，只和归资本家所有的那部分 有关。这不是资本榨取的全部剩余价值，而只是资本为资本家榨取的那部分剩余价值。 一旦这个公式转化为“资本—利息”的公式，一切联系就更看不出来了。 　　如果说，第一，我们考察的是这三个源泉的不一致，那末，第二，现在我们看到， 它们的产物，它们的幼仔，即各种收入，反而全都属于一个范围，即价值的范围。但是 ，这种情况(这不仅是不能通约的量之间的关系，而且是完全不同的、彼此毫无关系的、 不能互相比较的物之间的关系)会因下述缘故而一致起来：事实上，资本也象土地和劳动 一样，只是就它的物质实体来看的，因而是单纯作为生产出来的生产资料来看的；这时 ，它同工人的关系以及它作为价值的性质都被抽象掉了。 　　第三，因此，在这个意义上，资本—利息(利润)，土地—地租，劳动—工资这个公式， 显示出了一种整齐的对称的不相称的东西。事实上，既然雇佣劳动不是表现为劳动的社 会规定的形式，而是一切劳动按它的性质来说都表现为雇佣劳动(被资本主义生产关系束 缚的人，就是这样看的)，那末，物质劳动条件——生产出来的生产资料和土地——对于雇佣 劳动所采取的一定的特有的社会形式(它们反过来又以雇佣劳动为前提)，也就直接地和 这些劳动条件的物质存在，换句话说，和它们在实际劳动过程中一般具有的、不以这个 过程的每一种历史规定的社会形式为转移的、甚至不以任何社会形式为转移的形态合而 为一了。因此，劳动条件的这种和 　　劳动相异化的、和劳动相对立而独立化的、并由此形成的转化形态(在这种形态下， 生产出来的生产资料已转化为资本，土地已转化为被人垄断的土地，转化为土地所有权 )，这种属于一定历史时期的形态，就和生产出来的生产资料和土地在一般生产过程中的 存在和职能合而为一了。这种生产资料就其本身来说天然是资本，资本则不外是这种生 产资料的纯粹“经济名称”；土地就其本身来说也天然是若干土地所有者所垄断的土地。 正象在资本和资本家——他事实上不外是人格化的资本——那里，产品会成为对生产者独立 的权力一样，土地也会人格化为土地所有者，也会用后腿站立起来，并且作为一种独立 的权力，要求在它帮助下生产出来的产品中占有自己的一份；所以，不是土地得到了产 品中归它所有的那一部分，以便用来恢复和提高自己的生产率，而是土地所有者得到了 这个产品的一部分，以使用来高价变卖和挥霍浪费。很清楚，资本是以作为雇佣劳动的 劳动为前提的。但是，同样很清楚，如果从作为雇佣劳动的劳动出发，以致一般劳动和 雇佣劳动合而为一好象是不言而喻的事情，那末资本和被垄断的土地，也就必然会表现 为劳动条件的自然形式，而与一般劳动相对立。现在，资本表现为劳动资料的自然形式 ，从而表现为纯粹物的、由劳动资料在一般劳动过程中的职能所产生的性质。因此，资 本和生产出来的生产资料就变成了一个同义词。同样，土地和被私有权垄断的土地也变 成了一个同义词。因此，天然就是资本的劳动资料本身也就成了利润的源泉，土地本身 则成了地租的源泉。 　　劳动本身，就它作为有目的的生产活动这个简单的规定性而言，不是同具有社会形 式规定性的生产资料发生关系，而是同作为物质实体、作为劳动材料和劳动资料的生产 资料发生关系。这些 　　生产资料也只是在物质方面，作为各种使用价值来互相区别：土地不是生产出来的 劳动资料，其余的东西是生产出来的劳动资料。因此，如果劳动和雇佣劳动合而为一， 那种使劳动条件和劳动对立的一定的社会形式也就会和劳动条件的物质存在合而为一。 这样，劳动资料本身就是资本，土地本身也就是土地所有权了。这些劳动条件在劳动面 前所显示出来的形式上的独立，它们在雇佣劳动面前所具有的这种独立化的特殊形式， 也就成了它们作为物，作为物质生产条件所具有的不可分离的属性，成了它们作为生产 要素必然会有的、内在地固有的性质了。它们在资本主义生产过程中获得的、为一定的 历史时代所决定的社会性质，也就成了它们自然的、可以说是永恒的、作为生产过程的 要素天生就有的物质性质了。因此，土地作为劳动的原始活动场所，作为自然力的王国 ，作为一切劳动对象的现成的武库在一般生产过程中所起的作用，和生产出来的生产资 料(工具、原料等等)在一殷生产过程中所起的作用，似乎必然表现在它们作为资本和土 地所有权各自应得的份额上，也就是表现在它们的社会代表在利润(利息)和地租的形式 上应得的份额上，就象工人的劳动在生产过程中所起的作用，会以工资的形式表现在工 人应得的份额上一样。因此地租、利润、工资，好象是由土地、生产出来的生产资料和 劳动在简单劳动过程中所起的作用产生的；甚至在我们把这个劳动过程看作只是人和自 然之间发生的过程，并把一切历史规定性都撇开不说的时候，也是这样。如果说体现雇 佣工人为自己完成的劳动的产品，即体现他的收益，体现他的收入的产品，只是工资， 只是价值(因而是用这个价值来计量的社会产品)中代表他的工资的部分，那末，这又只 是在另一种形式上说的同一件事情。因此，如果雇佣劳动和一般劳 　　动合而为一，工资也就会和劳动的产品合而为一，工资所代表的价值部分也就会和 劳动所创造的一般价值合而为一。但是这样一来，其他的价值部分，即利润和地租，也 就会同工资相独立；它们必须由它们自己的、和劳动根本不同并且不以劳动为转移的源 泉产生；它们必须由那些共同起作用的生产要素产生，而它们就是属于那些生产要素的 所有者的；这样，利润就是由生产资料，即资本的物质要素产生的，地租就是由土地所 有者所代表的土地或自然产生的(罗雪尔)。 　　因此，土地所有权、资本和雇佣劳动，就从下述意义上的收入源泉，即资本以利润 的形式使资本家吸取他从劳动中榨取的剩余价值的一部分，土地的垄断以地租的形式使 土地所有者吸取剩余价值的另一部分，劳动以工资的形式使工人取得最后一个可供支配 的价值部分这种意义上的源泉，也就是从这种作为媒介使价值的一部分转化为利润形式 ，第二部分转化为地租形式，第三部分转化为工资形式的源泉，转化成了真正的源泉， 这个源泉本身产生出这几个价值部分和这几个价值部分借以存在或可以转化成的那些有 关产品部分，因而是产生出产品价值本身的最后源泉。 　　在论述资本主义生产方式甚至商品生产的最简单的范畴时，在论述商品和货币时， 我们已经指出了一种神秘性质，它把在生产中以财富的各种物质要素作为承担者的社会 关系，变成这些物本身的属性(商品)，并且更直截了当地把生产关系本身变成物(货币) 。一切已经有商品生产和货币流通的社会形态，都有这种颠 　　倒。但是，在资本主义生产方式下和在资本这个资本主义生产方式的占统治的范畴 、起决定作用的生产关系下，这种着了魔的颠倒的世界就会更厉害得多地发展起来。如 果我们首先在直接生产过程中考察资本，把它看作是剩余劳动的吸取者，那末，这种关 系还是非常简单的，实际的联系会强使这个过程的承担者即资本家本身接受，并且还被 他们意识到。为了工作日的界限而进行的激烈斗争，有力地证明了这一点。但是，甚至 在这个没有中介的领域内，在劳动和资本之间的直接过程的领域内，事情也不会如此简 单。随着相对剩余价值在真正的独特的资本主义生产方式下的发展，——与此同时劳动的 社会生产力也发展了，——这些生产力以及劳动在直接劳动过程中的社会联系，都好象由 劳动转移到资本身上了。因此，资本已经变成了一种非常神秘的东西，因为劳动的一切 社会生产力，都好象不为劳动本身所有，而为资本所有，都好象是从资本自身生长出来 的力量。然后流通过程插进来了。资本甚至农业资本的一切部分，都会随着这种独特的 资本主义生产方式的发展，被卷入流通过程的物质变换和形式变换中去。这是原始的价 值生产的关系完全退居次要地位的一个领域。早在直接生产过程中，资本家就已经同时 作为商品生产者，作为商品生产的指挥者进行活动。因此，对他来说，这个生产过程决 不单纯表现为剩余价值的生产过程。但是，不管资本在直接生产过程中吸取了多少剩余 价值并把它体现在商品中，商品中包含的价值和剩余价值都必须在流通过程中才能得到 实现。于是，生产上预付的价值的收回，特别是商品中包含的剩余价值，似乎不是单纯 在流通中实现，而是从流通中产生出来的；这个假象特别由于以下两个情况而更加令人 迷惑：首先是让渡时的利润，这种利润取决于欺诈、狡猾、 　　熟知内情、随机应变和千万种市场状况；其次是这样一个情况，即除了劳动时间以 外，在这里又出现了第二个决定的要素，即流通时间。流通时间虽然只是对价值和剩余 价值的形成起消极限制的作用，但是它具有一种假象，好象它和劳动本身一样是一个积 极的原因，好象它会带来一个从资本的本性中产生的、不以劳动为转移的规定。在第二 卷中，我们对于这个流通领域当然只能就它所产生的各种形式规定进行说明，论证资本 的形态在流通领域内的继续发展。但是事实上，这个领域是一个竞争的领域，就每一个 别情况来看，这个领域是偶然性占统治地位的。因此，在这个领域中，通过这些偶然性 来为自己开辟道路并调节着这些偶然性的内部规律，只有在对这些偶然性进行大量概括 的基础上才能看到。因此，对单个的生产当事人本身来说，这种内部规律仍然是看不出 来，不能理解的。此外，现实的生产过程，作为直接生产过程和流通过程的统一，又产 生出种种新的形式，在这些形式中，内部联系的线索越来越消失，各种生产关系越来越 互相独立，各种价值组成部分越来越硬化为互相独立的形式。 　　我们已经看到，剩余价值转化为利润，既是由生产过程决定的，也同样是由流通过 程决定的。利润形式的剩余价值，不再和它得以产生的投在劳动上的资本部分相比，而 是和总资本相比。利润率受它本身的各种规律调节；这些规律，在剩余价值率不变时， 允许利润率发生变化，甚至决定着利润率的变化。这一切使剩余价值的真正性质越来越 隐蔽，从而也使资本的实际机构越来越隐蔽。由于利润转化为平均利润，价值转化为生 产价格，转化为起调节作用的平均市场价格，情况就更是这样了。在这里，一个复杂的 社会过程插进来了。这就是资本的平均化过程。这个过程使商 　　品的相对平均价格同它们的价值相分离，使不同生产部门(完全撇开每个特殊生产部 门内的单个投资不说)的平均利润同特殊资本对劳动的实际剥削相分离。在这里，不仅看 起来是这样，而且事实上商品的平均价格不同于商品的价值，因而不同于实现在商品中 的劳动；特殊资本的平均利润不同于这个资本从它所雇用的工人身上榨取出来的剩余价 值。商品的价值只是直接地表现在这件事情上：变化的劳动生产力，对生产价格的涨落 ，对生产价格的运动产生影响，而不是对生产价格的最后界限产生影响。既然对劳动的 直接剥削，允许资本家按照似乎和这种剥削无关但起着调节作用的市场价格来实现一个 和平均利润相偏离的利润，那末利润好象只是附带地由对劳动的直接剥削决定的。正常 的平均利润本身好象是资本所固有的，同剥削无关；过度的剥削，或者，甚至特别有利 条件下的平均剥削，好象只是决定同平均利润的偏离，而不是决定平均利润本身。利润 分割为企业主收入和利息(更不用说这中间还要插进商业利润和货币经营业利润了，这两 种利润都是以流通为基础，好象完全是从流通中产生的，而不是从生产过程本身中产生 的)，就完成了剩余价值形式的独立化，完成了它的形式对于它的实体，对于它的本质的 硬化。利润的一部分与它的另一部分相反，完全从资本关系本身中分离出来，并且好象 它不是来自剥削雇佣劳动的职能，而是来自资本家本身从事的雇佣劳动。与此相反，利 息则好象和工人的雇佣劳动无关，也和资本家自己的劳动无关，而是来自作为它本身的 独立源泉的资本。如果说资本起初在流通的表面上表现为资本拜物教，表现为创造价值 的价值，那末，现在它又在生息资本的形式上，取得了它最异化最特别的形式。由于这 个原因，“资本—利息”这个公式，作为“土地—地租”和“劳 　　动—工资”的第三个环节，也就比“资本—利润”这个公式彻底得多了，因为在利润的场 合，我们总会想起它的起源；而在利息的场合，不仅想不到它的起源，而且想到和这个 起源完全相反的形式上去了。 　　最后，同作为剩余价值的独立源泉的资本相并列的，是土地所有权，它所起的作用 是限制平均利润，并把剩余价值的一部分转移到这样一个阶级手里，这个阶级既不亲自 劳动，又不直接剥削工人，也不象生息资本那样可以找到一些在道义上宽慰自己的理由 ，比如说，贷放资本要冒风险和作出牺牲。在这里，因为剩余价值的一部分好象不是直 接和社会关系联系在一起，而是直接和一个自然要素(土地)联系在一起，所以剩余价值 的不同部分互相异化和硬化的形式就完成了，内部联系就最终割断了，剩余价值的源泉 就完全被掩盖起来了，而这正是由于和生产过程的不同物质要素结合在一起的生产关系 已经互相独立化了。 　　在资本—利润(或者，更好的形式是资本—利息)，土地—地租；劳动—工资中，在这个 表示价值和一般财富的各个组成部分同财富的各种源泉的联系的经济三位一体中，资本 主义生产方式的神秘化，社会关系的物化，物质生产关系和它的历史社会规定性直接融 合在一起的现象已经完成：这是一个着了魔的、颠倒的、倒立着的世界。在这个世界里 ，资本先生和土地太太，作为社会的人物，同时又直接作为单纯的物，在兴妖作怪。古 典经济学把利息归结为利润的一部分，把地租归结为超过平均利润的余额，使这二者在 剩余价值中合在一起；此外，把流通过程当作单纯的形态变化来说明；最后，在直接生 产过程中把商品的价值和剩余价值归结为劳动；这样，它就把上面那些虚伪的假象和错 觉，把财富的不同社会 　　要素互相间的这种独立化和硬化，把这种物的人格化和生产关系的物化，把日常生 活中的这个宗教揭穿了。这是古典经济学的伟大功绩。然而，甚至古典经济学的最优秀 的代表，——从资产阶级的观点出发，必然是这样，——也还或多或少地被束缚在他们曾批 判地予以揭穿的假象世界里，因而，都或多或少地陷入不彻底性、半途而废和没有解决 的矛盾中。另一方面，实际的生产当事人对资本—利息，土地—地租，劳动—工资这些异化 的不合理的形式，感到很自在，这也同样是自然的事情，因为他们就是在这些假象的形 式中活动的，他们每天都要和这些形式打交道。庸俗经济学无非是对实际的生产当事人 的日常观念进行训导式的、或多或少教条式的翻译，把这些观念安排在某种合理的秩序 中。因此，它会在这个消灭了一切内部联系的三位一体中，为自己的浅薄的妄自尊大， 找到自然的不容怀疑的基础，这也同样是自然的事情。同时，这个公式也是符合统治阶 级的利益的，因为它宣布统治阶级的收入源泉具有自然的必然性和永恒的合理性，并把 这个观点推崇为教条。 　　在描述生产关系的物化和生产关系对生产当事人的独立化时，我们没有谈到，这些 联系由于世界市场，世界市场行情，市场价格的变动，信用的期限，工商业的周期，繁 荣和危机的交替，会按怎样的方式对生产当事人表现为不可抗拒的、自发地统治着他们 的自然规律，并且作为盲目的必然性对他们发生作用。我们没有谈到这些问题，是因为 竞争的实际运动不在我们的研究计划之内，我们只需要把资本主义生产方式的内部组织 ，在它的可说是理想的平均形式中表现出来。 　　在以前的各种社会形态下，这种经济上的神秘化主要只同货 　　币和生息资本有关。按照事物的性质来说，这种神秘化在下述场合是被排除的：第 一，生产主要是为了使用价值，为了本人的直接需要；第二，例如在古代和中世纪，奴 隶制或农奴制形成社会生产的广阔基础，在那里，生产条件对生产者的统治，已经为统 治和从属的关系所掩盖，这种关系表现为并且显然是生产过程的直接动力。在原始共产 主义占统治地位的原始公社中，甚至在古代的城市公社中，公社本身及其条件表现为生 产的基础，而公社的再生产表现为生产的最终目的。甚至在中世纪的行会制度中，无论 资本还是劳动都不是不受束缚的。相反，它们的关系由公会制度，由各种与这种制度相 联系的关系，各种与这些关系相适应的关于职业义务、师徒制度等等的观念所决定。只 有在资本主义生产方式中……{手稿到此中断。} 　　第四十九章 　　关于生产过程的分析 　　我们在以下的研究中可以把生产价格和价值的区别撇开不说，因为象在这里所作的 那样，当我们考察劳动的全部年产品的价值，也就是考察社会总资本的产品的价值时， 这种区别就不存在了。 　　利润(企业主收入加上利息)和地租，不外是商品剩余价值的各个特殊部分所采取的 独特形式。剩余价值的大小，是剩余价值可以分割成的各个部分的总和的界限。因此， 平均利润加上地租就等于剩余价值。商品中包含的一部分剩余劳动，从而一部分剩余价 值，有可能不直接加入平均利润的平均化过程；这时，商品价值的一部分就根本不会在 商品的价格中表现出来。不过，第一，这种情况将会由于下述事实得到补偿：或者是在 低于价值出售的商品形成不变资本的要素时，利润率会提高，或者是在低于价值出售的 商品作为个人消费品加入作为收入来消费的那部分价值时，利润和地租会表现为更多的 产品。第二，这种情况在平均运动中会抵销。无论如何，即使商品价格中没有表现出来 的一部分剩余价值在形成价格时消失了，平均利润加上地租的总和在其正常形式上决不 会大于全部剩余价值，虽然会小于全部剩余价值。它的正常形式是以与劳动力的价值相 适应的工资为前提的。甚至垄断地 　　租，只要它不是对工资的扣除，因而不形成任何特殊的范畴，它就必然间接地总是 剩余价值的一部分；虽然它不象级差地租那样，是包含地租的那种商品本身的价格超过 商品本身的生产费用的余额；也不象绝对地租那样，是包含地租的那种商品本身的剩余 价值超过商品本身的按平均利润计算的剩余价值部分的余额，但毕竟是同这种具有垄断 价格的商品进行交换的其他商品的剩余价值的一部分。——平均利润加上地租的总和，决 不会大于分成这两部分而在这种分割以前就已存在的量。因此，不管商品的全部剩余价 值，即商品中包含的全部剩余劳动，是否都在商品的价格中得到实现，这对我们的研究 来说是没有关系的。由于劳动生产力的不断变动，生产某个商品的社会必要劳动的量也 会不断变动，在这种情况下，有一部分商品总是要在不正常的条件下生产出来，总是要 低于自己的个别价值出售，单是由于这一原因，剩余劳动就已经不会全部实现。但无论 如何，利润加上地租等于全部已实现的剩余价值(剩余劳动)，而对我们这里的研究来说 ，已实现的剩余价值可以看作同全部剩余价值相等；因为利润和地租就是已实现的剩余 价值，总的说来，也就是加入商品价格的剩余价值，因而实际上也就是形成这个价格的 一个组成部分的全部剩余价值。 　　另一方面，工资，即收入的第三个独特形式，总是等于资本的可变组成部分，即不 是用于劳动资料，而是用来购买活劳动力，用来支付工人的报酬的组成部分。(靠人们花 费收入来得到报酬的那种劳动，是从工资、利润或地租中得到报酬的，因而它不形成它 作为报酬得到的那些商品的价值部分。因此，在分析商品价值及其分割成的各个组成部 分时，这种劳动可以不必考察。)这是工人的总工作日中用来再生产可变资本价值，从而 再生产劳动价格的那 　　部分工作日的物化，是工人用来再生产他自己的劳动力的价值或他的劳动的价格的 那部分商品价值。工人的总工作日分为两部分。一部分是工人为了再生产他自己的生活 资料的价值所必须完成的劳动量；这是他的总劳动中的有酬部分，是他的劳动中为维持 他自己和再生产他自己所必要的部分。工作日中整个其余的部分，是工人在他的工资价 值中实现的劳动以外完成的全部超额劳动量，这是剩余劳动，是无酬劳动，表现为他的 全部商品生产得到的剩余价值(因而表现为超额的商品量)；这个剩余价值又分为几个名 称不同的部分，分为利润(企业主收入加上利息)和地租。 　　可见，商品总价值中代表工人在一天或一年内所追加的总劳动的那部分，即年产品 中由这个劳动所创造的总价值，分为工资价值、利润和地租。因为，这个总劳动分为必 要劳动和无酬的剩余劳动，工人通过必要劳动创造出作为报酬支付给自己的产品价值部 分即工资，通过无酬的剩余劳动创造出代表剩余价值的产品价值部分，而这一部分后来 又分为利润和地租。除了这个劳动之外，工人没有完成任何劳动；除了这个采取工资、 利润、地租形式的产品总价值之外，工人没有创造任何价值。年产品中体现工人在一年 内新追加的劳动的那个价值，等于工资(或可变资本的价值)加上剩余价值，这个剩余价 值又分为利润和地租的形式。 　　因此，年产品的总价值中由工人在一年内创造的那部分价值，表现为三种收入的年 价值总额，也就是表现为工资价值、利润和地租。因此很明显，在一年所创造的产品价 值中没有再生产出不变资本部分的价值，因为工资只等于生产中预付的可变资本部分的 价值，地租和利润只等于剩余价值，即超过预付资本的总价值(等于不变资本的价值加上 可变资本的价值)而生产的价值余额。 　　转化为利润和地租形式的剩余价值，有一部分不是作为收入来消费，而是被用于积 累，这种情况与我们这里要解决的困难完全没有关系。其中作为积累基金积蓄下来的部 分，是用来形成新的追加资本，而不是用来补偿旧的资本，——既不补偿旧资本中投在劳 动力上面的组成部分，也不补偿旧资本中投在劳动资料上面的组成部分。因此，在这里 为了简便起见，我们可以假定，收入全部用于个人消费。困难表现在两个方面。一方面 ：在各种收入(工资、利润、地租)所消费的年产品的价值中，包含一个等于加入年产品 的不变资本部分的价值部分。年产品，除了包含分解为工资的价值部分和分解为利润和 地租的价值部分以外，还包含这样一个价值部分。因此，年产品的价值＝工资+利润+地 租+C(代表不变价值部分)。只同工资+利润+地租相等的一年内生产的价值，怎么能够买 到一个价值等于(工资+利润+地租)+C的产品呢?一年内生产的价值，怎么能够买到一个比 这个价值本身有更大价值的产品呢？ 　　另一方面：如果我们把不变资本中没有加入产品的部分，因而在商品的年生产之后 仍然继续存在，但是价值已经减少的部分撇开不说，也就是，如果我们把那个曾被使用 但是没有消费掉的固定资本暂时撇开不说，那末，预付资本中以原料和辅助材料形式存 在的不变部分，就会完全加入新产品，劳动资料的一部分会完全消费掉，而另一部分只 是部分地消费掉，因此，它的价值只有一部分会在生产中消费掉。所有这些在生产中消 费掉的不变资本部分，都必须在实物形式上得到补偿。假定其他一切条件不变，特别是 劳动生产力不变，它就要花费同以前一样多的劳动量来得到补偿，也就是说，必须用一 个相等的价值来得到补偿。如果不是这样，再生产本身就不能按原有的规模进行。但是 ，谁应当去完成这种劳动， 　　又是谁完成这种劳动的呢? 　　关于第一个困难：谁应当支付产品中包含的不变价值部分，并且用什么来支付?这里 的前提是，在生产中消费的不变资本的价值，会作为产品价值部分再现出来。这个前提 和第二个困难的前提并不矛盾。因为，我们在第一卷第五章(劳动过程和价值增殖过程) 已经指出：单纯新劳动的追加，虽然不是再生产旧的价值，而只是给旧的价值创造一个 追加额，只是创造一个追加的价值，但同时会把旧的价值保存在产品中；这种旧价值的 保存，并不是由于创造价值的劳动，不是由于一般劳动，而是由于执行某种职能的生产 劳动。因此，为了在收入即一年内创造的全部价值借以花费的那些产品中保存不变部分 的价值，并不需要任何追加劳动。但是，为了在价值和使用价值两方面补偿过去一年已 经消费的不变资本，当然需要新的追加劳动。没有这种补偿，再生产就根本不可能继续 进行。 　　新追加的全部劳动表现为一年内新创造的价值，而这种价值又会分解为三种收入： 工资、利润和地租。——因此，一方面，没有留下任何多余的社会劳动，可以用来补偿已 经消费的、一部分必须在实物和价值两方面再生产出来、一部分只需要在价值方面(只就 固定资本的损耗来说)再生产出来的不变资本。另一方面，每年由劳动创造出来的，分割 为工资、利润和地租形式的并以这些形式来花费的价值，不足以支付或购买年产品中除 了这些收入的价值之外还必然包含的不变资本部分。 　　我们看到，这里提出的问题已经在第二卷第三篇考察社会总资本的再生产时解决了 。我们在这里回过来谈这个问题，首先是因为在那里剩余价值还没有在它的收入形式上 即利润(企业主收 　　入加上利息)和地租形式上加以阐明，因而还不能在这些形式上加以研究；其次还因 为正是在工资、利润和地租形式的分析上，包含着一个从亚当·斯密以来贯穿整个政治经 济学的令人难以置信的错误。 　　在那里，我们把全部资本分成两大部类：第I部类生产生产资料；第II部类生产个人 消费资料。某些产品(例如马、谷物等)既可以供个人消费又可以用作生产资料的事实， 丝毫也不会排除这种分类的绝对正确性。这种分类实际上不是假说，而只是事实的表现 。我们拿一个国家的年产品来说。这个产品的一部分，尽管它能够充当生产资料，却进 入个人消费。这是工资、利润和地租花费在上面的产品。这个产品是社会资本的一定部 类的产品。这种资本本身也可能生产属于第I部类的产品。只要这样做，那末，属于第I 部类的供生产消费的产品的部分，就不是由这个资本中耗费在第II部类产品即真正属于 个人消费的产品上的部分提供的。第II部类的全部产品，即进入个人消费的全部产品， 从而收入花费在上面的全部产品，是耗费在它上面的资本加上所生产的余额的存在形式 。因此，它是只投在消费资料生产上的资本的产品。同样，年产品中充当再生产资料(原 料和劳动工具)的第I部类，尽管在实物形式上也能够充当消费资料，但它是只投在生产 资料生产上的资本的产品。构成不变资本的绝大部分产品，从物质方面来看也是处在不 能进入个人消费的形式上。即使它能够进入个人消费，例如农民可以吃掉他的谷种，可 以杀掉他的役畜，经济上的限制作用，也会使农民感到这个部分完全象处在不能消费的 形式上一样。 　　正如已经指出的那样，我们在考察这两个部类时，都把不变资 　　本中那个从实物和价值两方面来看与两个部类的年产品无关而继续独立存在的固定 部分撇开不说。 　　在第II部类，——工资、利润和地租就是花费在这个部类的产品上，总之，收入就是 耗费在这个部类的产品上，——从价值方面来看，产品也是由三个组成部分构成的。一个 组成部分等于生产中已经消耗的不变资本部分的价值；第二个组成部分等于生产中预付 的可变资本部分，即支付工资的资本部分的价值；最后，第三个组成部分等于生产出来 的剩余价值，也就是＝利润+地租。第II部类产品的第一个组成部分，不变资本部分的价 值，既不能为第II部类的资本家和工人所消费，也不能为土地所有者所消费。它不是他 们的收入的部分，它必须在实物形式上得到补偿，而为了能够进行这种补偿，就必须把 它卖掉。相反，这个产品的其他两个组成部分，等于这个部类所创造的各种收入的价值 ，即＝工资+利润+地租。 　　在第I部类，从形式上看，产品是由同样几个组成部分构成的。但是，在这里形成收 入的部分，工资+利润+地租，总之，可变资本部分+剩余价值，并不是在第I部类产品的 实物形式上消费，而是在第II部类的产品上消费。因此，第I部类各种收入的价值，必须 耗费在第II部类中形成第II部类待补偿的不变资本的那部分产品上。第II部类中必须用 来补偿自己的不变资本的那部分产品，会在它的实物形式上，被第I部类的工人、资本家 和土地所有者消费。他们把他们的收入用在第II部类的这个产品上。另一方面，代表第 I部类收入的第I部类的产品，也会在其实物形式上，由第II部类用在生产消费上，因为 它会在实物形式上补偿第II部类的不变资本。最后，第I部类消费掉的不变资本部分，会 用该部 　　类自己的产品，即由劳动资料、原料、辅助材料等等构成的产品来补偿，这部分地 是由于第I部类的资本家互相之间进行交换，部分地是由于这些资本家中的一部分人又可 以把自己的产品直接当作生产资料来使用。 　　让我们再来看看以前的简单再生产的公式(第2卷第20章第II节)： 　　I. 4000c+1000v+1000m＝ 　　II．2000C+500v+500m＝ 　　＝ 　　按照这个公式，第II部类的500v+500m＝1000会由生产者和土地所有者作为收入来消 费；剩下的2000c需要补偿。这个部分会被第I部类的工人、资本家和收租人消费掉，他 们的收入＝1000v+1000m＝2000。这样消费的第II部类的产品，是由第I部类作为收入来 消费的，而表现为不能消费的产品的第I部类的收入部分，则由第II部类作为不变资本来 消费。因此，剩下来要计算的是第I部类的4000c。这要由第I部类自己的产品＝6000，或 者不如说＝6000- 2000来补偿；因为这2000已经转化为第II部类的不变资本了。必须指出，数字当然是任 意假定的，因此，第I部类的收入的价值和第II部类的不变资本的价值之间的比例，看起 来好象是任意的。但是很明显，如果再生产过程正常进行，其他条件不变，因而也把积 累撇开不说，那末第I部类的工资、利润和地租的价值总额，就必须等于第II部类的不变 资本部分的价值。否则，不是第II部类不能补偿它的不变资本，就是第I部类不能把它的 收入由不能消费的形式转化为可以消费的形式。 　　因此，每年的商品产品的价值，和一个特殊投资部门的商品产品的价值以及任何一 个商品的价值完全一样，会分解成两个价值 　　组成部分：一个部分是补偿预付不变资本价值的A，另一个部分是表现为工资、利润 和地租这种收入形式的B。既然前一个部分A在其他条件不变时，1．决不采取收入的形式 ，2．总是以资本的形式，而且正是以不变资本的形式流回，所以，后一个部分B会和前 一个部分A形成一种对立。但是，后一个组成部分B本身又包含着对立。利润和地租同工 资的共同之处在于：三者都是收入的形式。尽管如此，它们有着本质的区别：利润和地 租体现着剩余价值，即无酬劳动，工资则体现着有酬劳动。产品中代表已经支出的工资 的价值部分，即补偿工资的价值部分，在我们假定再生产按相同的规模并在相同的条件 下进行的时候，会再转化为工资的价值部分，首先会作为可变资本，作为必须重新预付 在再生产上的资本的组成部分流回。这个组成部分执行双重职能。它先以资本的形式存 在，并且作为资本和劳动力相交换。在工人手里，它转化为工人出卖自己的劳动力所取 得的收入，并且作为收入，转化为生活资料并被消费掉。这个双重的过程，是以货币流 通作为媒介表现出来的。可变资本要用货币预付，作为工资支付出去。这是它作为资本 的第一个职能。它和劳动力相交换，并转化为这种劳动力的表现，即转化为劳动。这是 从资本家方面来看的过程。但是第二，工人会用这个货币来购买自己生产的商品产品的 一部分，这部分是用这个货币来计量的，并且由工人作为收入来消费。如果我们在想象 中把货币流通撇开，那末工人的一部分产品就是以现成资本的形式存在于资本家手中。 资本家把这个部分作为资本来预付，把它付给工人以换取新的劳动力；而工人则直接地 或者通过同其他商品的交换，把它作为收入来消费。因此，在再生产中要转化为工资， 转化为工人收入的那部分产品价值，首先以资本的形式， 　　更确切地说，以可变资本的形式，流回资本家手中。它以这种形式流回，是劳动作 为雇佣劳动、生产资料作为资本、生产过程本身作为资本主义生产过程不断重新再生产 出来的一个重要条件。 　　为了避免不必要的困难，必须把总收益和纯收益同总收入和纯收入区别开来。 　　总收益或总产品是再生产出来的全部产品。把固定资本中曾被使用但是没有消费掉 的部分撇开不说，总收益或总产品的价值，等于预付的、并在生产中消费掉的资本即不 变资本和可变资本的价值，加上分解为利润和地租的剩余价值。或者，如果我们不是考 察单个资本的产品，而是考察社会总资本的产品，那末，总收益等于构成不变资本和可 变资本的物质要素加上表现为利润和地租的那种剩余产品的物质要素。 　　总收入是总产品扣除了补偿预付的、并在生产中消费掉的不变资本的价值部分和由 这个价值部分计量的产品部分以后，所余下的价值部分和由这个价值部分计量的产品部 分。因而，总收入等于工资(或要重新转化为工人收入的产品部分)+利润+地租。但是， 纯收入却是剩余价值，因而是剩余产品，这种剩余产品是扣除了工资以后所余下的、实 际上也就是由资本实现的并与土地所有者瓜分的剩余价值和由这个剩余价值计量的剩余 产品。 　　我们已经知道，每一个商品的价值，每一个资本的全部商品产品的价值，都分成两 部分：一部分只补偿不变资本；另一部分——虽然其中有一小部分会作为可变资本流回， 因而会以资本的形式流回——却要全部转化为总收入，并采取工资、利润和地租的形式， 这三者的总和就是总收入。我们还知道，一个社会的年总产品的价值也是这样。单个资 本家的产品和社会的产品之间的区别只 　　在于：从单个资本家来看，纯收入不同于总收入，因为后者包括工资，前者不包括 工资。如果考察整个社会的收入，那末国民收入是工资加上利润加上地租，也就是总收 入。但是，这也只是一种抽象，因为在资本主义生产的基础上，整个社会持有资本主义 的观点，认为只有分解为利润和地租的收入才是纯收入。 　　但是，如果象萨伊先生那样，认为全部收益，全部总产品，对一个国家来说都可以 分解为纯收益，或者同纯收益没有区别，因而这种区别从整个国民的观点来看就不存在 了，那末，这种幻想不过是亚当·斯密以来贯穿整个政治经济学的荒谬教条，即认为商品 价值最终会全部分解为收入即工资、利润和地租这样一种教条的必然的和最后的表现。 　　就每个单个资本家来说，他的一部分产品必须再转化为资本(这里也撇开再生产的扩 大或积累不说)，不仅要转化为可变资本(这种资本本身又要再转化为工人的收入，因而 要转化为一种收入形式)，而且要转化为不变资本(这种资本决不能转化为收入)，要认识 到这一点自然是非常容易的。最简单地观察一下生产过程，就可以清楚地看到这一点。 困难只有当从总体上来考察生产过程的 　　时候才会出现。作为收入即以工资、利润和地租的形式消费的(不管是个人消费还是 生产消费都一样)全部产品部分的价值，实际上在分析时会完全归结为由工资加上利润加 上地租所构成的价值总和，也就是归结为三种收入的总价值，虽然这个产品部分的价值 和不加入收入的产品部分的价值完全一样，也包含一个价值部分=C，即这些产品部分中 包含的不变资本的价值，因此，一看就知道，它不可能只包含收入的价值。以上这种情 况，一方面在实际上是不可否认的事实，另一方面在理论上又是同样不可否认的矛盾， 这是一个困难。要绕过这个困难，最容易的办法就是断言：商品价值只是在表面上，从 单个资本家来看，才包含另外一个和以收入的形式存在的部分不同的价值部分。对一个 人表现为收入的东西会对另一个人形成资本这样一句空话，使人们免除了一切更进一步 的思考。但是，如果全部产品的价值都可以以收入的形式消费，旧资本又怎么能够得到 补偿；每一个资本的产品价值怎么能够等于三种收入加上C(不变资本)的价值总和，而所 有资本的产品价值加起来的总和却等于三种收入加上零的价值总和。当然，这一切好象 是无法解决的谜，因此必须这样来解释，即认为这种分析根本不可能发现价格的简单要 素；不仅如此，而且只好在恶性循环中无穷无尽地推演下去。结果是，表现为不变资本 的东西，可以分解为工资、利润和地租，而表现工资、利润和地租的商品价值，又是由 工资、利润和地租决定的，依此类推，以至无穷。 　　商品价值最终可以分解为工资+利润+地租这样一个根本错误的教条，也可以这样来 表述：消费者最终必须对总产品的全部价值实际支付。或者这样来表述：生产者和消费 者之间的货币流通，最终必须同生产者彼此之间的货币流通相等。所有这些论点，都和 它们所依据的那个根本论点一样是错误的。 　　导致这种错误的并且显然是荒谬的分析的各种困难，可以概述如下： 　　1. 不理解不变资本和可变资本的基本关系，因而不理解剩余价值的性质，并且也不理解资 本主义生产方式的整个基础。资本的每个部分产品的价值，每个商品的价值，都包含： 一个价值部分=不变资本，一个价值部分＝可变资本(它转化为工人的工资)和一个价值部 分＝剩余价值(它后来分为利润和地租)。因此，工人用他的工资，资本家用他的利润， 土地所有者用他的地租，怎么能够购买那样一些商品，它们每一个都不仅包含这三个组 成部分之一，而且包含所有这三个组成部分?由工资、利润和地租这三个收入源泉加在一 起形成的价值总和，怎么能够购买进入这各种收入的获得者的总消费中去的那样一些商 品，它们除了包含这三个价值组成部分以外，还包含一个价值组成部分，即不变资本部 分?他们怎么能够用一个由三部分构成的价值购买一个由四部分构成 　　的价值? 　　我们在第二卷第三篇已经作了分析。 　　2．不理解劳动在追加新价值时，如何和为什么会在新形式上把旧价值保存下来，而 不是把这个旧价值重新生产出来。 　　3．不理解再生产过程从总资本而不是从单个资本来看时所表现出来的联系。不理解 这样一个困难：工资和剩余价值，从而一年内新追加的劳动创造的全部价值所实现的产 品，怎么能补偿它的 　　不变价值部分，同时又分解为仅限于各种收入的价值；进一步说，新追加劳动的总 额既然只实现为工资和剩余价值，只表现为二者的价值总和，生产中消费掉的不变资本 在物质和价值两方面怎么能够用新的东西来补偿。主要的困难正在于此，正在于对再生 产以及再生产的各个组成部分之间的关系从物质性质和价值关系两方面来进行分析。 　　4. 此外，还有一个困难，这个困难在剩余价值的各个组成部分表现为互相独立的各种收入 的形式时更会加剧。这个困难就是：收入和资本这两个固定的规定会互相交换、互换位 置，以致从单个资本家来看，它们好象只是相对的规定，而从整个生产过程来看，它们 就消失了。例如，生产不变资本的第I部类的工人和资本家的收入，在价值和物质两方面 补偿生产消费资料的第II部类的资本家的不变资本。因此，人们可以用这样一种观念来 避开困难：对一个人来说是收入的东西，对另一个人来说则是资本，因此，这些规定和 商品价值的各个组成部分的实际独立化毫无关系。其次，最终要形成收入借以花费的物 质要素即消费资料的那些商品，在一年内要通过不同的阶段，例如毛纱、毛织品。在一 个阶段上，它们形成不变资本的一部分，在另一个阶段上，它们供个人消费，因而完全 加入收入。这样，人们就可以象亚当·斯密一样认为，不变资本只是商品价值的一个表面 的要素，它会在总的联系中消失。而且，这样就会发生可变资本和收入之间的交换。工 人用他的工资购买商品中形成他的收入的部分。因此，他同时也就使资本家的可变资本 的货币形式得到了补偿。最后，形成不变资本的一部分产品，会以实物形式或者通过不 变资本的生产者互相之间的交换而得到补偿；这是一个同消费者毫无关系的过程。忽略 了这一点，就会产 　　生一种假象，似乎消费者的收入会补偿全部产品，因而也会补偿不变的价值部分。 　　5．除了价值转化为生产价格所造成的混乱以外，由于剩余价值转化为各个特殊的、 互相独立的并且同各个生产要素有关的收入形式，即转化为利润和地租，还会出现进一 步的混乱。人们已经忘记：商品的价值是基础；至于这个商品价值分成各个特殊的组成 部分，这些价值组成部分进一步发展成各种收入形式，转化为不同生产要素的不同所有 者对这些个别的价值组成部分的关系，并按一定的范畴和名义在这些所有者之间进行分 配，这丝毫也不会改变价值决定和价值决定的规律本身。利润的平均化即全部剩余价值 在不同资本之间的分配，和土地所有权部分地(在绝对地租的场合)对这个平均化过程造 成的障碍，会使商品的起调节作用的平均价格偏离它的个别价值，这种情况也丝毫不会 改变价值规律。这种情况只会再影响剩余价值加到不同商品价格上去的增加额，但是不 会把剩余价值本身取消，也不会把作为这些不同价格组成部分的源泉的商品总价值取消 。 　　这就是我们将要在下一章考察的混乱；这种混乱必然同价值来源于它本身的各个组 成部分的假象结合在一起。这就是说，商品的不同价值组成部分，首先会在各种收入上 取得独立的形式，并且作为这样的收入，它们不是把商品的价值作为自己的源泉，而是 把各个特别的物质生产要素作为自己的源泉。它们同这些生产要素确实有关，不过不是 作为价值组成部分，而是作为收入，作为某一类生产当事人即工人、资本家、土地所有 者所有的价值组成部分。现在人们可以设想，这些价值组成部分不是由商品的价值分解 而成，相反，由于这些组成部分结合在一起才形成了商品的价 　　值，于是形成了这样一个美妙的恶性循环：商品的价值来自工资、利润和地租的价 值总和，而工资、利润和地租的价值，反过来又由商品的价值决定，等等。 　　在再生产的正常状态下，只有一部分新追加的劳动用在不变资本的生产上，因而用 在不变资本的补偿上；这就是用来补偿生产消费资料即收入的物质要素时用掉的不变资 本的那部分。这种情况会由于这个不变部分不花费第II部类的任何追加劳动而得到平衡 。但是，这个不变资本(从已经包含第I部类和第II部类之间的 　　这种平衡的整个再生产过程来看)并不是新追加劳动的产品，尽管这个产品没有这个 不变资本就不可能生产出来——这个不变资本在再生产过程中，从物质方面来看，总是处 在各种会使它遭到损失的意外和危险中。(此外，从价值方面来看，由于劳动生产力的变 化，这个不变资本也可能贬值；但这种情况只与单个资本家有关。)因此，利润的一部分 ，即剩余价值的一部分，从而只体现新追加劳动的剩余产品(从价值方面来看)的一部分 ，必须充当保险基金。在这里，这个保险基金是不是由保险公司作为一种单独的业务来 管理，这丝毫也不会改变问题的实质。这种基金是收入中既不作为收入来消费也不一定 用作积累基金的唯一部分。它是否事实上用作积累基金，或者只是用来补偿再生产上的 短缺，取决于偶然的情况。这也是在剩余价值、剩余产品、从而剩余劳动中，除了用来 积累，即用来扩大再生产过程的部分以外，甚至在资本主义生产方式消灭之后，也必须 继续存在的唯一部分。当然，这要有一个前提，就是通常由直接生产者消费的部分，不 再限于它目前的最低水平。除了为那些由于年龄关系还不能参加生产或者已不能参加生 产的人而从事的剩余劳动以外，一切为养活不劳动的人而从事的劳动都会消失。如果我 们想一想社会开始时的情况，那末，当时还不存在生产出来的生产资料，因此，也没有 任何会把价值加到产品中的不变资本，即在再生产按原有的规模进行时必须由产品在实 物形式上并按照不变资本的价值决定的量来补偿的不变资本。但是在那里，自然界已经 直接提供了生活资料，起初不需要人们去生产它们。因此，自然界也就使那些只有很少 需要必须满足的野蛮人，除了为占有自然界已有的生活资料所花费的劳动以外，有时间 把另一些自然产物变成弓箭、石刀、独木舟之类的生产资料，而不是 　　利用还不存在的生产资料来进行新的生产。野蛮人的这个过程，单从物质方面来看 ，完全相当于剩余劳动再转化为新资本的过程。在积累过程中，剩余劳动的这种产品转 化为资本的现象还会不断发生；而一切新资本都来自利润、地租或收入的其他形式，即 来自剩余劳动这一事实，会使人产生一种错误的观念，好象商品的全部价值都来自收入 。相反，更仔细地分析一下就可以看到，由利润到资本的再转化倒是表明了如下事实： 不断地以收入形式表现出来的追加劳动，并非用来维持或再生产旧的资本价值，而是只 要它不作为收入被消费掉，就用来创造新的剩余的资本。 　　全部困难来自这样一个事实：一切新追加的劳动，只要它所创造的价值不归结为工 资，就表现为利润，——利润在这里被理解为剩余价值的一般形式，——也就是说，表现为 不要资本家花费任何东西，因而也无须用来为资本家补偿任何预付的东西、补偿任何资 本的那种价值。因此，这个价值存在于可供支配的追加财富的形式上，总之，从单个资 本家来看，存在于他的收入的形式上。但是，这个新创造的价值既可以用于生产消费， 也可以用于个人消费，既可以作为资本来用，也可以作为收入来用。按照它的实物形式 来说，它的一部分必须用于生产消费。因此很明显，年追加劳动既创造资本，也创造收 入；这一点也表现在积累过程上。但是，用来创造新资本的那部分劳动力(因而，同野蛮 人的那部分不是用来获取食物，而是用来制造获取食物的工具的工作日相似)，是看不出 来的，因为剩余劳动的全部产品首先表现为利润的形式；而这个规定实际上同这个剩余 产品本身毫无关系，而只是涉及资本家同他装进腰包的剩余价值的私自关系。工人创造 的剩余价值实际上要分为收入和资本，也就是说，分为消费资料和追加的生产资料。但 　　是，上年留下来的旧的不变资本(把已经受到损失、因而已经相应破坏的部分撇开不 说，也就是单就旧资本无须再生产而言，——再生产过程遭到的上述破坏是属于保险的项 目)，从价值方面来看，并不是由新追加的劳动再生产的。 　　我们还看到，新追加劳动的一部分总是被吸收来再生产和补偿已经消费掉的不变资 本，尽管这种新追加的劳动只是分解为各种收入，即工资、利润和地租。但在这里有两 点被忽视了：1．这个劳动的产品有一部分价值并不是这个新追加劳动的产品，而是已有 的并且已经消费掉的不变资本；因此，代表这个价值部分的产品部分，也不转化为收入 ，而是以实物形式补偿这个不变资本的生产资料；2．真正代表这个新追加劳动的价值部 分，不是在实物形式上作为收入被消费，而是在另一个部门内补偿不变资本，在那里， 不变资本被转化成了可以作为收入来消费的实物形式，但是这个实物形式也不完全是新 追加劳动的产品。 　　当再生产按原有规模进行时，每一个已经消费掉的不变资本要素，都必须在实物形 式上得到相应种类的新物品的补偿，即使不是同样数量和形式的新物品，至少也是同样 效率的新物品。如果劳动生产力不变，那末，这种实物形式的补偿，就包含着不变资本 在它的旧形式上具有的那个价值的补偿。但是，如果劳动生产力提高了，以致同一物质 要素可以用较少的劳动再生产出来，那末，产品价值的一个较小的部分，就能够在实物 形式上全部补偿不变部分。这时，余下的部分就可以用来形成新的追加资本，或者可以 使较大部分的产品采取消费资料的形式，或者使剩余劳动减少。相反，如果劳动生产力 降低了，那末，较大部分的产品必须用来补偿旧的资本；剩余产品就会减少。 　　由利润，或一般说来，由剩余价值的任何形式再转化为资本的事实——我们撇开历史 规定的经济形式不说，只把这种转化看作新生产资料的单纯形成——表明：劳动者除了要 用劳动来获得直接生活资料以外，还要用劳动来生产生产资料的状况始终会存在。利润 转化为资本，无非就是把一部分剩余劳动用来形成新的追加的生产资料。而这一过程会 以利润转化为资本的形式出现，无非就是说，支配着这种剩余劳动的不是工人，而是资 本家。至于这种剩余劳动必须首先经过一个表现为收入(而例如在野蛮人那里，它却表现 为直接用来生产生产资料的剩余劳动)的阶段，那也只是说，这种劳动或它的产品，要由 非劳动者占有。但是，实际上转化为资本的东西，不是利润本身。剩余价值转化为资本 ，只是表明剩余价值和剩余产品不是被资本家当作收入用在个人消费上。实际上这样转 化的东西，是价值，是物化劳动，是直接体现这个价值的产品，或者是这个价值先转化 为货币、然后交换来的产品。即使是利润再转化为资本，剩余价值的这个特定形式，利 润，也不是这个新资本的源泉。这时，剩余价值只是从一种形式转化为另一种形式。但 是，使它变为资本的，并不是这种形式转化。现在作为资本来执行职能的，是商品及其 价值。但是，对商品价值没有进行支付这一点，——只是由于这一点，这个价值才成为剩 余价值，——同劳动的物化，同价值本身毫无关系。 　　误解在各种形式上表现出来。例如有人认为，构成不变资本的商品同样包含工资、 利润和地租这几个要素。又如有人认为，对一个人来说代表收入的东西，对另一个人来 说则代表资本，因此，这只是主观的关系。比如说，纺纱业主的棉纱就包含着一个对他 来说代表利润的价值部分。因此，如果织布业主购买棉纱，他就把 　　纺纱业主的利润实现了，但是这个棉纱对他自己来说，只是他的不变资本的一部分 。 　　关于收入和资本的关系，除了我们在前面已经作过的说明以外，在这里还应指出： 从价值方面来看，作为组成部分同棉纱一起加入织布业主的资本的东西，是棉纱的价值 。不管这个价值的各部分对纺纱业主本人来说怎样分解为资本和收入，换句话说，怎样 分解为有酬劳动和无酬劳动，这同商品本身的价值决定完全没有关系(撇开平均利润所引 起的各种变化不说)。在这里，背后总是隐藏着这样一种看法：利润或一般剩余价值，是 超过商品价值的余额，只有通过抬高价格、互相欺诈和让渡利润才能产生出来。在生产 价格或者甚至商品价值得到支付时，表现为商品出售者收入形式的商品价值的各个组成 部分，当然也得到支付。不言而喻，这里谈的不是垄断价格。 　　其次，说构成不变资本的各个商品组成部分，象一切其他商品价值一样，可以归结 为各个价值部分，这些价值部分对生产者和生产资料的所有者来说会分解为工资、利润 和地租，这种说法是完全正确的。这不过是下面这样一个事实的资本主义的表现形式： 一切商品价值都只是商品中包含的社会必要劳动的尺度。但是，我们已经在第一卷中指 出，这种情况根本不会妨碍任何一个资本的商品产品分割为各个单独的部分，其中一部 分只代表不变资本部分，另一部分只代表可变资本部分，第三部分只代表剩余价值。 　　施托尔希下面这段话，也表达了许多其他人的意见。他说： 　　“形成国民收入的各种可出售的产品，在政治经济学上必须用两种不同的方法来考察 ：在对个人的关系上应看作价值；在对国民的关系上应看作财富；因为国民的收入，不 是象个人的收入那样，按照它的价值来估计，而是按 　　照它的效用，或者说按照它所能满足的需要来估计。”(《论国民收入的性质》第19页 ) 　　第一，把一个在价值上建立起自己的生产方式，进而按照资本主义方式组织起来的 国家，看成是一个单纯为了满足国民需要而工作的总体，这是错误的抽象。 　　第二，在资本主义生产方式消灭以后，但社会生产依然存在的情况下，价值决定仍 会在下述意义上起支配作用：劳动时间的调节和社会劳动在各类不同生产之间的分配， 最后，与此有关的簿记，将比以前任何时候都更重要。现在并没有放到更重要的地位。 　　第五十章 　　竞争的假象 　　以上已经指出，商品的价值或由商品总价值调节的生产价格，分解为如下几个部分 ： 　　1．补偿不变资本的价值部分，也就是代表生产商品时以生产资料的形式用掉的过去 劳动的价值部分；一句话，就是加入商品生产过程的生产资料的价值或价格。在这里， 我们从来不是说单个商品，而是说商品资本，即资本产品在一定期间例如一年内借以表 现的形式，单个商品只是商品资本的要素，单个商品的价值也同样分割为这些组成部分 。 　　2．可变资本的价值部分，这部分计量工人的收入，对工人来说，转化为工资；因此 ，工人就是在这个可变价值部分上再生产他的工资的；总之，在商品生产中新加到第一 部分即不变部分上去的劳动的有酬部分，就是体现在这个价值部分上。 　　3．剩余价值，即商品产品中体现无酬劳动或剩余劳动的价值部分。这个最后的价值 部分，又采取各种独立的形式，这些形式同时又是收入的形式：资本利润(资本本身的利 息，和资本作为职能资本的企业主收入)和地租(属于在生产过程中一同发生作用的土地 的所有者所有)的形式。第二部分和第三部分，即不断采取工资(它总是要先通过可变资 本的形式)、利润和地租这些收入形式的 　　价值部分，和第一部分即不变部分的区别在于：由新加到不变部分即商品生产资料 上的劳动所物化成的全部价值，都属于这个价值部分。如果把不变价值部分撇开不说， 这样说是正确的：商品价值就其代表新加入的劳动来说，不断分解为三个部分，这三个 部分形成三种收入形式，即工资、利润和地租，【在加到不变资本部分上的价值分割为 工资、利润和地租的场合，不言而喻，这些都是价值的部分。当然，我们可以认为，它 们是存在于体现这个价值的直接产品中，即存在于一个特殊生产部门如纺纱业的工人和 资本家所生产的直接产品棉纱中。但是实际上，它们体现在这个产品中，和体现在任何 一个有相同价值的商品中或物质财富的任何一个有相同价值的组成部分中是一样的，不 多也不少。并且，工资实际是用货币支付的，也就是说，是用纯粹的价值表现支付的； 利息和地租也是这样。对资本家来说，他的产品转化为纯粹的价值表现，的确非常重要 ；在分配上，这种转化已经成为前提。这些价值是由某种产品或商品的生产产生的，但 它们是否再转化为相同的产品或商品，工人是买回他直接生产的产品的一部分，还是购 买别人的不同种劳动的产品，这与问题本身没有关系。洛贝尔图斯先生在这个问题上绞 脑汁是徒劳无益的。】它们各自的价值量，即它们各自在总价值中所占的部分，是由不 同的、特殊的、以前已经说明过的规律决定的。但是反过来，说工资的价值、利润率和 地租率是独立的、构成价值的要素，说商品的价值(如果把不变部分撇开不说)就是由这 些要素结合而成，却是错误的；换句话说，说它们是商品价值或生产价格的组成部分， 是错误的。【“只要指出这样一点就够了：调节原产品和工业商品的价值的一般原则同样 适用于各种金属；金属的价值不取决于利润率，不取决于工资率，也不取决于为矿山而 支付的租金，而是取决于获得金属并把它运上市场所必需的劳动总量。”(李嘉图《原理》 第3章第77页)】 　　我们立即可以看出这里的区别。 　　假定资本500的产品价值＝400c+100v+150m＝650；这150m再分为利润75+地租75。为 了避免不必要的困难，我们再假定，这个资本具有平均构成，因而它的生产价格和它的 价值是一 　　致的；当我们把这个单个资本的产品当作总资本中一个和它的量相适应的部分的产 品来看时，这种一致性总是会产生的。 　　在这里，由可变资本计量的工资，占预付资本的20%；按总资本计算的剩余价值，占 预付资本的30％，即利润占15%，地租占15%。商品中由新加入的劳动物化成的整个价值 部分，等于100v+150m＝250。它的量与它分为工资、利润和地租没有关系。我们从这几 个部分互相间的比例看到，用货币100，比如说100镑来支付的劳动力，会提供一个体现 为250镑货币额的劳动量。从这里我们看到，工人所完成的剩余劳动，等于他为自己所完 成的劳动的1 1/2倍。如果工作日＝10小时，他就是为自己劳动4小时，为资本家劳动6小时。因此，被 付给100镑的工人的劳动，体现在250镑的货币价值中。在工人和资本家之间，在资本家 和土地所有者之间进行分配的不外就是这250镑价值。这就是新加到生产资料价值400上 的全部价值。因此，这样生产的、由其中物化劳动的量决定的商品价值250，就形成工人 、资本家和土地所有者能以收入形式，即工资、利润和地租形式，从这个价值取出的份 额的界限。 　　假定一个有机构成相同，也就是说，所使用的活的劳动力和所推动的不变资本的比 率相同的资本，不得不为同样推动不变资本400的劳动力支付150，而不是支付100镑；再 假定利润和地租也按不同的比例来分配剩余价值。因为已经假定150镑的可变资本，和以 前100镑的可变资本推动同量的劳动，所以，新生产的价值仍旧＝250，总产品的价值也 仍旧＝650。但现在我们看到的是400c+150v+100m；并且这100m也许要分为利润45和地租 55。新生产的总价值分为工资、利润和地租的比例极不相同；全部预付 　　资本的量也不相同，虽然它所推动的劳动总量还是一样。工资占预付资本的27 3/11%，利润占预付资本的8 2/11％，地租占预付资本的10%；因此，全部剩余价值略多于预付资本的18%。 　　由于工资的提高，总劳动中的无酬部分改变了，因而剩余价值也改变了。在10小时 的工作日中，工人为自己劳动6小时，而只为资本家劳动4小时。利润和地租的比例也不 同了。已经减少的剩余价值，在资本家和土地所有者之间按改变了的比例进行分配。最 后，因为不变资本的价值仍旧不变，而预付的可变资本的价值增加了，所以，已经减少 的剩余价值，会表现为一个减少得更多的总利润率。在这里，我们把总利润率理解为全 部剩余价值对全部预付资本的比率。 　　工资价值、利润率和地租率的变动，不管调节这些部分互相间的比例的各种规律会 起什么作用，总只能在新创造的商品价值250所划定的界限内进行。只有在地租以垄断价 格为基础时，才会产生例外。这不会使规律有丝毫改变，只不过使研究复杂化。因为， 在这种场合，如果我们只考察产品本身，不同的就只是剩余价值的分割；但是，如果我 们考察它和其他商品比较而言的相对价值，区别就只在于，其他商品里包含的剩余价值 ，将会有一部分转移到这种特殊的商品上来。 　　扼要地复述一下： 　　┌────────────────┬───┬─────┬────┐ 　　│　产品的价值│新价值│剩余价值率│总利润率│ 　　├────────────────┼───┼─────┼────┤ 　　│第一种情形：400c+100v+150m＝650│　 250│150％│ 30％│ 　　│第二种情形：400c+150v+l00m＝650│　 250│ 66 2/3％│18 2/11％│ 　　首先，剩余价值比以前减少三分之一，由150减为100。利润率下降略多于三分之一 ，由30%下降到18%，因为已经减少的剩余价值要按已经增加的全部预付资本来计算。但 它并不和剩余价值率按相同的比例下降。剩余价值率由150/100下降到100/150，即由15 0％下降到66 2/3%，而利润率只由150/500下降到100/550，即由30%下降到18 2/11%。因此，利润率按比例来说比剩余价值量下降得多，但比剩余价值率下降得少。其 次，我们看到，如果使用的劳动量和以前相同，尽管预付资本由于它的可变部分的增加 而增大，产品的价值和总量却仍旧不变。预付资本的这种增大，对一个开始新营业的资 本家来说，确实是件令人不安的事情。但是，从整个再生产来看，可变资本的增加只不 过表示，在由新加入的劳动新创造的价值中，要有一个较大的部分转化为工资，因而要 首先转化为可变资本，而不是转化为剩余价值和剩余产品。因此，产品的价值仍旧不变 ，因为它一方面受不变资本价值400的限制，另一方面受一个体现新加入的劳动的数字2 50的限制。这二者都没有改变。这个产品，只要它本身再加入不变资本，就会和以前一 样，在同一价值量中，代表同样大的使用价值量；因此，同一数量的不变资本要素保持 着相同的价值。如果工资提高不是因为工人得到自己劳动的一个较大的部分，而是相反 ，工人得到自已劳动的一个较大的部分，是因为劳动生产率已经降低，那末，情况就会 不同。这时，体现同一劳动即有酬劳动加上无酬劳动的总价值仍旧不变；但体现这个劳 动量的产品量将会减少，因而产品的每个相应部分的价格就会提高，因为每个部分代表 了更多的劳动。已经提高的工资150不会比以前的工资100代表更多的产品；已经减少的 剩余价值100，和以前相比，也只代表以前100所代表的产品或使用价值量的2/3， 　　或66 2/3%。在这种情况下，如果这个产品加入不变资本，不变资本就会变贵。但这不是工资 提高的结果，相反，工资提高是商品变贵的结果，是同量劳动的生产率降低的结果。这 里产生一种假象，似乎工资提高使得产品变贵；但实际上，工资的提高，并不是商品价 值变化的原因，而是这种变化的结果，而商品价值的变化是由于劳动生产率的降低所引 起的。 　　相反，如果在其他条件相同的情况下，所使用的同一劳动量仍旧体现为250，但劳动 所使用的生产资料的价值提高了或降低了，那末，同量产品的价值就会按同一数量提高 或降低。450c+100v+150m使产品价值＝700；而350c+100v+150m则使同量产品的价值只等 于600，而不是等于以前的650。因此，如果推动同量劳动的预付资本增加了或减少了， 而这种增加或减少是由于不变资本部分价值量发生变化，那末，在其他条件相同时，产 品的价值就会提高或降低。相反，如果预付资本的增加或减少，是由于在劳动生产力保 持不变时可变资本部分的价值量发生变化，那末，产品的价值就仍旧不变。不变资本的 价值的增加或减少，不会由相反的运动得到补偿。可变资本的价值的增加或减少，在劳 动生产率不变的前提下，会由剩余价值的相反的运动得到补偿，以致可变资本的价值加 上剩余价值，也就是说，由劳动新加到生产资料上的、新体现在产品中的价值仍旧不变 。 　　相反地，如果可变资本或工资的价值的增加或减少是商品涨价或跌价的结果，也就 是说，是这种投资所使用的劳动的生产率降低或提高的结果，那就会影响产品的价值。 不过在这里，工资的涨落，不是原因，而只是结果。 　　与此相反，如果在上例中，在不变资本400c保持不变时，由 　　100v+150m到150v+100m的变化，即可变资本的提高，不是该特殊部门例如纺纱业中 劳动生产力降低的结果，而是为工人提供食物的农业中劳动生产力降低的结果，从而是 这些食物变贵的结果，那末，产品的价值就保持不变。650的价值，就会和以前一样体现 在同一数量的棉纱中。 　　其次，从以上的说明可以得出结论：如果在那些以产品供工人消费的生产部门内， 由于节约等等，不变资本的支出减少了，那末，这就会和所使用的劳动本身的生产率直 接提高一样，引起工资的减少，因为这会使工人的生活资料便宜，从而引起剩余价值增 加。因此，在这里，利润率的增长有双重原因：一是不变资本的价值减少，二是剩余价 值增加。在考察剩余价值到利润的转化时，我们曾假定工资不是降低，而是保持不变， 因为在那里，我们要撇开剩余价值率的变动来研究利润率的变动。此外，我们在那里说 明的规律是普遍的规律，并且这些规律也适用于不提供工人消费的产品的、因而其产品 的价值变化对工资没有影响的各种投资。 　　因此，每年由新加的劳动新加到生产资料或不变资本部分上的价值，分化并分解为 工资、利润和地租这些不同的收入形式，这不会改变价值本身的界限，不会改变分为这 些不同范畴的价值总和，就同这各个部分之间互相比例的变化不会改变它们的总和，不 会改变这个既定的价值量一样。100这个既定数始终是100，而不管它是分为50+50，还是 20+70+10，还是40+30+30。产品中分割为这几种收入的价值部分，完全和资本的不变价 值部分一样，是由商品的价值决定的，也就是说，是由在各该场合商品中物化的劳动量 决定的。因此，第一，分为工资、利润和地租的商品价值量是 　　已定的，也就是说，商品各价值部分的总和的绝对界限是已定的。第二，就各个范 畴本身来说，它们的平均的和起调节作用的界限也是已定的。工资是各个范畴的这种界 限的基础。一方面，工资由自然规律调节；工资的最低限度是由工人维持和再生产自己 的劳动力时身体上所必需的生活资料的最低限度规定的，也就是由一定量的商品规定的 。这些商品的价值是由它们的再生产所需要的劳动时间决定的，从而是由新加到生产资 料上的那部分劳动决定的，或者是由工作日中工人为生产和再生产这种必要生活资料的 价值的等价物所需要的部分决定的。比如工人每天平均的生活资料的价值=6小时的平均 劳动，工人就必须每天平均为自己劳动6小时。他的劳动力的实际价值和这个身体最低限 度是不一致的；气候和社会发展水平不同，劳动力的实际价值也就不同；它不仅取决于 身体需要，而且也取决于成为第二天性的历史上发展起来的社会需要。但在每个国家， 在一定的时期，这个起调节作用的平均工资都是一个已定的量。因此，其他一切收入的 价值就有了一个界限。这个价值总是等于体现总工作日(在这里，它和平均工作日相一致 ，因为它包括社会总资本所推动的劳动总量)的价值减去总工作日中体现工资的部分。因 此，这个价值的界限是由无酬劳动所借以表现的价值的界限决定的，也就是由这个无酬 劳动的量决定的。如果工人为再生产自己的工资价值所必需的工作日部分的最后界限， 是他的工资的身体最低限度，那末，工作日的另一部分——代表他的剩余劳动的部分，即 表示剩余价值的价值部分——的界限，就是工作日的身体最高限度，即工人在维持和再生 产自己的劳动力的情况下每天一般可以提供的劳动时间的总量。因为在当前的探讨中， 说的是每年新加入的总劳动借以体现的价值的分配，所 　　以在这里，可以把工作日看成是一个不变量，并且假定它是一个不变量，而不管它 会或多或少地偏离它的身体最高限度。因此，形成剩余价值并分解为利润和地租的价值 部分的绝对界限是已定的，是由工作日的有酬部分以外的无酬部分决定的，因而是由总 产品中体现这个剩余劳动的价值部分决定的。如果我们象我已经做过的那样，把这些界 限所决定的并且按全部预付资本计算的剩余价值叫作利润，那末，这个利润按绝对量来 说，就等于剩余价值，因而它的界限也和剩余价值的界限一样，都是按照规律来决定的 。但利润率的高度，也是一个要保持在确定的、由商品价值决定的界限以内的量。利润 率是全部剩余价值对生产上预付的社会总资本的比率。如果资本＝500(假定单位是百万 )，剩余价值＝100，那末20%就是利润率的绝对界限。社会利润按这个比率在不同生产部 门的投资之间进行分配，就产生偏离商品价值的生产价格，即实际上起调节作用的平均 市场价格。但是这种偏离，既没有使价值决定价格的性质消失，也没有使利润的合乎规 律的界限消失。每一个新经济的崛起，或每一个新的经济增长点，都意味着该新生产部 门的利润还没有完全被平均化，存在类似地租但归资本家所有的超额利润，尽管它已经 影响到利息率和股票的价格，从而使股市走牛并影响到其它生产部门。而一旦投资的增 加使得该新生产部门的利润与其它生产部门的利润基本平均化以后，经济发展和股市就 都恢复了平静。商品的价值等于生产商品时用掉的资本加上包含在商品中的剩余价值， 商品的生产价格则等于生产商品时用掉的资本k加上按一般利润率归它的剩余价值，例如 按生产该商品所预付的资本(包括已经用掉的资本和单纯使用的资本)加上20％。但是这 个20%的追加额本身，是由社会总资本所生产的剩余价值和这个剩余价值同资本价值的比 率决定的，因此它是20％，不是10％，也不是100％。因此，价值转化为生产价格，并没 有取消利润的界限，只是改变了它在构成社会资本的各个不同的特殊资本之间的分配， 按照这些资本在这个总资本中所占的价值部分，把它均等地分配给这些资本。市场价格 固然会高于或低于这个起调节作用的生产价格，但是这些变动 　　会互相抵销。如果我们考察较长时期的物价表，把商品实际价值因劳动生产力变动 而发生变化的情况和生产过程因自然事故或社会事故而受到干扰的情况撇开不说，我们 将感到惊奇的是：第一，各次偏离的界限比较狭窄，第二，这各次偏离的平衡具有规律 性。在这里，我们也将发现凯特勒在社会现象上论证过的那种起调节作用的平均数的统 治作用。如果商品价值平均化为生产价格的过程没有遇到障碍，地租就都是级差地租， 也就是说，地租就以这种超额利润的平均化为限，这种超额利润本来是由起调节作用的 生产价格给予一部分资本家的，而现在为土地所有者所占有。因此，在这里，地租的确 定的价值界限，就是一般利润率对生产价格的调节所引起的个别利润率的偏离。如果土 地所有权阻碍商品价值平均化为生产价格，并占有绝对地租，那末，绝对地租就会受到 土地产品的价值超过它的生产价格而形成的余额的限制，因而受到土地产品中包含的剩 余价值超过按一般利润率应归各个资本的利润而形成的余额的限制。这个差额于是形成 地租的界限；地租仍然只是已定的、商品中包含的剩余价值的确定部分。 　　最后，如果剩余价值平均化为平均利润的过程在不同生产部门内遇到人为的垄断或 自然的垄断的障碍，特别是遇到土地所有权的垄断的障碍，以致有可能形成一个高于受 垄断影响的商品的生产价格和价值的垄断价格，那末，由商品价值规定的界限也不会因 此消失。某些商品的垄断价格，不过是把其他商品生产者的一部分利润，转移到具有垄 断价格的商品上。剩余价值在不同生产部门之间的分配，会间接受到局部的干扰，但这 种干扰不会改变这个剩余价值本身的界限。如果这种具有垄断价格的商品进入工人的必 要的消费，那末，在工人照旧得到他的劳动力的价值的情况 　　下，这种商品就会提高工资，并从而减少剩余价值。它也可能把工资压低到劳动力 的价值以下，但只是工资要高于身体最低限度。这时，垄断价格就要通过对实际工资(即 工人由于同量劳动而得到的使用价值的量)的扣除和对其他资本家的利润的扣除来支付。 垄断价格能够在什么界限内影响商品价格的正常调节，是可以确定和准确计算出来的。 　　因此，正如新加入的、一般会分解为收入的商品价值的分割，会在必要劳动和剩余 劳动之间，工资和剩余价值之间的比率上遇到既定的和起调节作用的界限一样，剩余价 值本身在利润和地租间的分割，也会在那些调节利润率平均化过程的规律上遇到这种界 限。就利润分为利息和企业主收入来说，平均利润本身就是二者合在一起的界限。平均 利润提供一定量的价值由它们去分割，并且也只有这个量能够由它们去分割。在这里， 一定的分割比率具有偶然性，这就是说，完全要由竞争关系来决定。在其他场合，供求 相抵等于消除市场价格同它的起调节作用的平均价格的偏离，即等于消除竞争的影响， 而在这里，竞争则是唯一的决定的要素。为什么呢?因为同一个生产因素即资本，必须把 归它所有的剩余价值部分，在这个生产因素的两个所有者之间进行分割。至于平均利润 的分割在这里没有确定的合乎规律的界限，这并不会使它作为商品价值部分所具有的界 限消失；就象一个企业的两个股东，由于各种不同的外在条件而不等地分配利润，这丝 毫不会影响这个利润的界限一样。 　　因此，如果商品价值中体现新加到生产资料价值上的劳动的部分，会分解成以收入 形式取得互相独立的形式的不同部分，但决不因此就得出结论说：工资、利润和地租是 这样的构成要素，它 　　们的结合或总和会产生出商品本身的起调节作用的价格(“自然价格”，“必要价格”) ，因而，商品价值，在扣除不变价值部分后，不是一个原始的会分成这三部分的统一体 ，相反，这三部分中任何一部分的价格都已经独立决定，只要把这三个独立的量相加， 就形成商品的价格。实际上，商品价值是一个已定的量，不管工资、利润、地租的相对 量如何，商品价值总是它们的全部价值的整体。而按照上述错误的见解，工资、利润、 地租是三个独立的价值量，它们的总量产生、限制和决定商品价值量。 　　首先，很清楚，如果工资、利润、地租构成商品的价格，那末，这种情况既适用于 商品价值中的不变部分，也适用于商品价值中体现可变资本和剩余价值的其余部分。因 此，这里可以完全不考虑这个不变部分，因为构成这个不变部分的各种商品的价值，也 会归结为工资、利润和地租的价值的总和。正如已经指出的，这种见解甚至否认这样一 个不变价值部分的存在。 　　其次，很清楚，价值的概念在这里完全消失了。剩下的只是如下意义上的价格的观 念：把一定数量的货币支付给劳动力、资本和土地的所有者。但货币是什么呢?货币不是 物，而是价值的一定的形式，因而又以价值为前提。因此，我们就说，用一定量的金或 银来支付这些生产要素，或者说，使这些生产要素在头脑中和一定量的金或银相等。但 金银和其他一切商品一样，本身也是商品(启蒙经济学家以有这种认识而感到骄傲)。因 此，金银的价格，也是由工资、利润和地租决定的。因此，我们不能通过工资、利润和 地租与一定量的金银相等，来决定工资、利润和地租，因为作为它们的等价物用来对它 们进行估价的金银的价值，正是应该首先由它们决定，而不取决于金银，也就是说，不 取决于任何一种正好是上 　　述三因素的产物的商品价值。因此，说工资、利润和地租的价值在于它们与一定量 的金银相等，那不过是说，它们与一定量的工资、利润和地租相等。 　　我们首先拿工资来说。因为，即使按照这种见解，我们也必须从劳动开始。工资的 起调节作用的价格，即工资的市场价格围绕着波动的那个价格是怎样决定的呢? 　　我们不妨说，这是由劳动力的需求和供给决定的。但这里说的是对劳动力的什么样 的需求呢?说的是资本提出的需求。因此，对劳动的需求就等于资本的供给。为了要说资 本的供给，我们首先必须知道什么是资本。资本是由什么构成的呢?拿它的最简单的表现 来说，是由货币和商品构成的。但货币不过是商品的一种形式。因此，资本是由商品构 成的。但是，按照假定，商品价值首先是由生产商品的劳动的价格即工资决定的。在这 里，工资是前提，并且被看成是商品价格的构成要素。于是，这个价格要由所提供的劳 动对资本的比例来决定。资本本身的价格等于构成资本的商品的价格。资本对劳动的需 求等于资本的供给。资本的供给等于有一定价格的商品量的供给，这个价格首先由劳动 的价格调节，劳动的价格，又等于交换工人的劳动时付给工人的构成可变资本的那部分 商品的价格；构成这个可变资本的商品的价格，首先又是由劳动的价格决定的，因为商 品的价格是由工资、利润和地租的价格决定的。因此，我们不能以资本为前提来决定工 资，因为资本本身的价值是由工资参与决定的。 　　此外，把竞争带到问题中来，丝毫也不能帮助我们。竞争使劳动的市场价格提高或 降低。假定劳动的需求和供给相抵，那末工资又由什么决定呢?由竞争决定。但我们正好 假定不再由竞争决 　　定，竞争已经由于它的两种相反的力量的平衡而不起作用。我们正是要找出工资的 自然价格，即不由竞争调节而是反过来调节竞争的劳动价格。 　　只有一个办法，就是说劳动的必要价格由工人的必要生活资料来决定。但这种生活 资料也是有价格的商品。因此，劳动价格是由必要生活资料的价格决定的，而生活资料 的价格，同所有其他商品的价格一样，首先是由劳动价格决定的。因此，由生活资料价 格决定的劳动价格，还是要由劳动价格决定。劳动价格是由劳动价格决定的。换句话说 ，我们不知道劳动价格是由什么决定的。在这里，劳动一般来说有价格，是因为它被当 作商品。因此，要谈劳动价格，我们就必须知道价格究竟是什么。但用这种方法，我们 恰恰无法知道价格究竟是什么。 　　尽管如此，我们还是假定，劳动的必要价格就是按这种令人满意的方法决定的。但 形成商品价格的第二要素的平均利润，即每个资本在正常条件下的利润又是怎样的呢?平 均利润必须由平均利润率决定；平均利润率又是怎样决定的呢?由资本家之间的竞争决定 吗？但这种竞争已经以利润的存在为前提。它假定同一个生产部门或不同的生产部门有 不同的利润率，因而有不同的利润。竞争之所以能够影响利润率，只是因为它影响商品 的价格。竞争只能使同一个生产部门内的生产者以相等的价格出售他们的商品，并使不 同生产部门内的生产者按照这样一个价格出售商品，这个价格使他们得到相同的利润， 得到加到已经部分地由工资决定的商品价格上的同一比例的加价。因此，竞争只能使不 等的利润率平均化。要使不等的利润率平均化，利润作为商品价格的要素必须已经存在 。竞争不创造利润。利润的水平，在平均化过程发 　　生的时候已经确立。竞争不过使它提高或降低，但并不创造它。并且，当我们说必 要利润率时，我们正是想要知道那种不以竞争的运动为转移却反而调节竞争的利润率。 平均利润率是在互相竞争的资本家势均力敌的时候出现的。竞争可以造成这种均势，但 不能造成在这种均势形成时出现的利润率。当这种均势形成的时候，一般利润率为什么 会是10%、20％或100%呢?是由于竞争吗？正好相反，竞争消除了那些造成与10％或20%或 100％相偏离的原因。它带来一个商品价格，按照这个价格，每个资本都按照它的量提供 相同的利润。但这个利润本身的量与竞争无关。竞争只是把一切偏离不断地化为这个数 量。一个人和另一些人竞争；竞争迫使他和另一些人一样按同一商品价格出售商品。但 这个价格为什么是10或20或100呢? 　　这样，只有一个办法，就是把利润率，从而利润，解释为一个以无法理解的方式决 定的、加到在此之前已经由工资决定的商品价格上去的加价。竞争告诉我们的唯一的一 点是，这个利润率必须是一个已定的量。但我们在说一般利润率和利润的“必要价格”之 前，就已经知道这一点了。 　　把这个荒谬的推论过程搬到地租上来重新探讨一番，是完全不必要的。无须重新探 讨就可以看到，如果把这个过程多少贯彻下去，就会使利润和地租表现为由一些无法理 解的规律决定的、加到首先由工资决定的商品价格上的单纯加价。一句话，竞争必须说 明经济学家所不理解的一切东西，其实正好相反，经济学家必须说明竞争。在今天则是 ，偏好和效用必须说明经济学家所不理解的一切东西，其实正好相反，经济学家必须说 明偏好和效用。 　　在这里，如果我们把认为利润和地租这两个价格组成部分是由流通创造出来，即通 过出售产生的这种幻想撇开不说，——而流 　　通永远不会提供没有事先给予它的东西，——那末，事情就可以简单地归结为： 　　假定一个商品由工资决定的价格＝100；利润率为工资的10%，地租为工资的15％。 这样，由工资、利润和地租的总和决定的商品价格就＝125。这个25的加价不可能由商品 的出售产生。因为所有互相出售商品的人，每人都把只值工资100的商品，按125卖给对 方，结果就象大家都按100来卖一样。因此，这个行为必须脱离开流通过程来考察。 　　如果三者来分那个现在值125的商品本身，——假定资本家先按125把商品卖出，然后 把100付给工人，把10付给自己，把15付给地租所得者，这并不会使事情发生变化，——工 人就会得到价值和产品的4/5＝100。资本家就会得到价值和产品的2/25，地租所有者就 会得到价值和产品的3/25。在资本家是按125而不是按100来出售的时候，他也只是把体 现工人劳动的产品的4/5给工人。如果他给工人80，留下20，把其中的8归自己，12归地 租所有者，那情况也完全一样。这时，他似乎是按商品的价值出售商品的，因为这些加 价事实上只是一些和商品价值(按照假定已经由工资价值决定)无关的提高。这是通过迂 回的道路说明，按照这个见解，工资这个词，即100，等于产品的价值，也就是说，等于 体现这个一定量劳动的货币额；但是这个价值又不同于实际工资，因此它留下一个余额 。不过，这个余额在这里是由于名义上的加价产生的。因此，如果工资等于110，不是＝ 100，利润就必须＝11，地租就必须=16 1/2，因而商品的价格也必须＝137 1/2。比例仍旧不变。但是，因为分配总是通过工资的百分之几的名义上的加价而实现的 ，所以价格会随工资而涨落，在这里，工资首先被假定和商品的 　　价值相等，然后又和它区别开来。实际上，这是通过毫无概念的迂回道路把问题归 结为：商品的价值是由其中包含的劳动量决定的，而工资的价值则是由必要生活资料的 价格决定的，价值超过工资的余额形成利润和地租。 　　商品扣除它生产上所耗费的生产资料的价值以后的价值，这个既定的、由物化在商 品产品中的劳动量决定的价值量，分为具有独立的、互不相关的收入形式，即工资、利 润和地租这三个组成部分。这种分割，在资本主义生产的可以看到的表面上，因而也在 那些局限于资本主义生产的表面现象的当事人的观念中，总是颠倒地表现出来。 　　假定某一个商品的总价值＝300，其中200是商品生产上所消耗的生产资料或不变资 本要素的价值。这样，剩下的100则作为在商品生产过程中加到这个商品上的新价值的总 额。这个新价值100，就是可以用来分为这三种收入形式的一切。我们假定工资＝x，利 润＝y，地租＝z，那末，在我们所说的场合，x+y+z的和就总是＝100。但在工业家、商 人和银行家的观念中，以及在庸俗经济学家的观念中，事情则完全不是这样。在他们看 来，不是商品扣除它生产上所消耗的生产资料的价值以后的价值＝100，然后这100分为 x、y、z。在他们看来，商品的价格只是由不以商品的价值为转移的并且互相独立地决定 的工资、利润和地租的价值量合在一起构成的，因此，x、y、z中每一个都是独立地提供 和决定的，并且，这几个价值量的总和，不管可能大于100还是小于100，形成商品本身 的价值量，商品本身的价值量就是由这几个形成商品价值的要素相加的结果。这种混乱 之所以必然产生，是因为： 　　第一：商品价值的各个组成部分是作为独立的收入互相对立 　　的，并且它们作为独立的收入，是与劳动、资本和土地这三种彼此完全不同的生产 要素发生关系，因而好象它们就是由这些东西产生的一样。劳动力的、资本的和土地的 所有权，就是商品这些不同的价值组成部分所以会分别属于各自的所有者，并把这些价 值组成部分转化为他们的收入的原因。但价值并不是因它转化为收入而产生的，它在能 够转化为收入，能够取得这种形式以前，必须已经存在。这三个部分的相对量是由不同 的规律决定的，它们和商品价值本身的联系以及它们受商品价值本身的限制的事实，决 不会在表面上显现出来，所以，颠倒的假象必然更具有迷惑作用。 　　第二：我们已经说过，工资的一般提高或降低，在其他条件相同的情况下，会使一 般利润率发生方向相反的变动，改变不同商品的生产价格，按照各有关生产部门的资本 平均构成的不同情况，使其中一些上涨，另外一些下降。因此，在这里，无论如何在某 些生产部门，经验说明：工资上涨，商品的平均价格就上涨，工资下跌，商品的平均价 格就下跌。但“经验”不能说明，那种不以工资为转移的商品价值隐蔽地调节着这种变动 。相反，如果工资的上涨是局部的，只是在特殊生产部门内由于特殊的情况才产生的， 这些商品的价格在名义上就会相应地提高。一种商品与工资保持不变的其他商品相比相 对价值上的这种提高，在这里，只是剩余价值在不同生产部门的平均分配上遭到局部破 坏的反应，只是一个使特殊利润率平均化为一般利润率的手段。这里得到的“经验”，仍 旧是价格由工资决定。因此，在这两种场合经验说明的，都会工资决定商品价格。经验 不能说明的，则是这种联系的隐蔽的原因。其 　　次，劳动的平均价格，即劳动力的价值，是由必要生活资料的生产价格决定的。后 者上涨或下跌，前者也会随着上涨或下跌。在这里，经验再次说明，工资和商品价格之 间存在着联系；但原因可以表现为结果，结果也可以表现为原因，这种情况在市场价格 的变动上也可以看到。在那里，工资提高到平均工资以上的现象，和那种与繁荣时期联 系在一起的市场价格提高到生产价格以上的现象相适应，随后而来的工资降低到平均工 资以下的现象，则和市场价格降低到生产价格以下的现象相适应。撇开市场价格的波动 不说，工资提高，利润率就降低，工资降低，利润率就提高的经验，显然总是必须和生 产价格受商品价值的制约这一点相适应。但我们说过，利润率可以由与工资变动无关的 不变资本价值的变动来决定；因此，工资和利润率可以不按相反的方向，而按相同的方 向变动，二者可以一同提高，或一同降低。如果剩余价值率和利润率是直接一致的，这 种情况就不可能发生。在工资由于生活资料价格提高而提高时，利润率也能因劳动强度 加大或工作日延长而保持不变，甚至提高。所有这些经验，都肯定了由于各个价值组成 部分具有独立的颠倒的形式而引起的假象，好象决定商品价值的，只是工资，或工资加 上利润。只要一般地就工资来说产生了这样的假象，只要劳动的价格和由劳动创造的价 值似乎一致，那末，不言而喻，就利润和地租来说，这样的假象也会产生。因此，利润 和地租的价格即它们的货币表现的调节，就必然和劳动以及由劳动创造的价值无关。 　　第三：假定商品价值或不过表面看来和商品价值独立无关的 　　生产价格，直接地、不断地表现为和商品的市场价格相一致，而不只是通过不断变 动的市场价格的不断均衡来充当起调节作用的平均价格。再假定，再生产总是在同一些 保持不变的条件下进行，因而在资本的一切要素上劳动生产率都保持不变。最后，假定 每个生产部门的商品产品中由于新的劳动量从而新生产的价值加到生产资料价值上而形 成的价值部分，总是按照不变的比例分为工资、利润和地租，以致实际支付的工资总是 直接和劳动力的价值相一致，实际实现的利润总是直接和总剩余价值中按平均利润率应 归总资本的各个独立执行职能的部分的那部分剩余价值相一致，实际的地租也总是直接 和在这个基础上地租通常不能超出的界限相一致。一句话，假定社会价值产品的分割和 生产价格的调节，都是在资本主义的基础上、但在排除竞争的情况下进行的。 　　在这各种假定下，——商品的价值不变，并且也表现为不变；商品产品分解为收入的 价值部分仍旧是一个不变的量，并且总是表现为一个不变的量；最后，这个已定的不变 的价值部分又总是按不变的比例分为工资、利润和地租，——甚至在这各种假定下，现实 的运动必然会以颠倒的形式表现出来：好象不是一个已预先规定的价值量分为具有互相 独立的收入形式的三部分，而是反过来，好象这个价值量是由独立地、分别地决定的、 构成这个价值量的工资、利润和地租这些要素的总和形成。这种假象必然会产生，因为 在单个资本及其商品产品的现实运动中，不是商品价值表现为这种分割的前提，而是相 反，它所分成的各个组成部分表现为商品价值的前提。首先，我们已经说过，对每个资 本家来说，商品的成本价格表现为一个已定的量，并且在现实的生产价格上总是表现为 这样一个已定的量。但成本价格等于不变资本即预付的生产资 　　料的价值加上劳动力的价值，而后者对生产当事人来说表现为不合理的劳动价格形 式，以致工资同时又表现为工人的收入。劳动的平均价格是一个已定的量，因为劳动力 的价值，和任何其他商品的价值一样，是由它再生产上必要的劳动时间决定的。但就商 品的这个分解为工资的价值部分来说，它的产生并不是因为它采取了工资这个形式，不 是因为资本家以工资这个表现形式，把工人在他自己的产品中所得的部分预付给工人， 而是因为工人生产了一个和他的工资相当的等价物，也就是说，因为他的日劳动或年劳 动的一部分，生产了包含在他的劳动力价格内的价值。但工资在与它相当的价值等价物 被生产出来以前，已经由契约规定。因此，工资作为一个在商品和商品价值生产出来以 前数量已定的价格要素，作为成本价格的一个组成部分，不是表现为一个在独立形式上 从商品总价值中分离出来的部分，而是相反，表现为已定的量，它预先决定商品的总价 值，也就是说，是价格或价值的一个形成要素。平均利润在商品生产价格上所起的作用 ，和工资在商品成本价格上所起的作用相类似，因为生产价格等于成本价格加上预付资 本的平均利润。这个平均利润之所以会在资本家本人的观念和计算中实际上成为一个起 调节作用的要素，不仅因为它会决定资本由一个投资部门到另一个投资部门的转移，而 且因为它对一切销售和包括长期再生产过程的契约来说，都起着调节的作用。就平均利 润起这种作用来说，它是一个预先存在的量，实际上和每个特殊生产部门所生产的价值 和剩余价值无关，因而更和那些部门内任何一个投资所生产的价值和剩余价值无关。从 现象上看，平均利润不是价值分割的结果，相反，是一个和商品产品的价值无关的、在 商品生产过程中预先存在并决定着商品本身的平均价格的量， 　　也就是说，是形成价值的要素。剩余价值，由于它的不同部分分解为彼此完全独立 的形式，也以更为具体的形式，表现为形成商品价值的前提。平均利润中采取利息形式 的那一部分，在职能资本家面前，就是作为商品和商品价值的生产上一个预先存在的要 素独立出现的。利息量尽管变动很大，但在任何一个瞬间，对任何一个资本家来说，总 是作为一个已定的量，加入这个资本家所生产的商品的成本价格。农业资本家以契约规 定的租金的形式和其他企业家以营业场所的租金的形式支付的地租，也是这样。剩余价 值所分成的这些部分，因为对单个资本家来说作为成本价格的要素是已定的，所以反而 表现为剩余价值的形成要素；它们表现为商品价格的一个部分的形成要素，就象工资表 现为商品价格的另一个部分的形成要素一样。这些由商品价值分割产生的产物之所以会 不断表现为价值形成本身的前提这样一个秘密，简单说来就是：资本主义的生产方式， 和任何别的生产方式一样，不仅不断再生产物质的产品，而且不断再生产社会的经济关 系，即再生产产品形成上的经济的形式规定性。因此，它的结果会不断表现为它的前提 ，象它的前提会不断表现为它的结果一样。单个资本家正是预先把这些关系的这种不断 再生产当作不言而喻的、毫无疑问的事实。只要资本主义生产本身继续存在，新加入的 劳动的一部分就会不断化为工资，另一部分就会不断化为利润(利息和企业主收入)，第 三部分就会不断化为地租。在不同生产要素所有者之间订立契约时，这是前提，并且， 不管相对的数量关系在各个场合发生多大变动，这个前提总是正确的。互相对立的各个 价值部分采取的确定形式是前提，因为这个确定形式不断地被再生产出来。它不断地被 再生产出来，又因为它不断地成为前提。 　　诚然，经验和现象也都表明，市场价格(资本家实际上只把市场价格的影响看作价值 决定)，从量的方面来看，决不取决于这些预先的东西；市场价格不以契约所定的利息或 地租的高低为转移。但市场价格只有通过变动才是不变的；它们在较长期间内的平均数 ，恰好提供工资、利润和地租各自的作为不变的、归根到底支配着市场价格的量的平均 数。 　　另一方面，下面这种想法好象很简单：如果工资、利润和地租之所以成为价值的形 成要素；是因为它们表现为价值生产的前提，并且是单个资本家的成本价格和生产价格 的前提，那末，其价值作为已定量而加入每种商品生产的不变资本部分，也是价值的形 成要素。但不变资本部分不外是一些商品的总和，因而不外是一些商品价值的总和。因 此，我们就得到荒谬的同义反复：商品价值是商品价值的形成要素和原因。 　　但是，如果资本家出于某种利益要对这个问题进行思考，——一个资本家思考问题完 全是由他的利益和他的利己的动机决定的，——经验就会告诉他，他自己生产的产品，会 作为不变资本部分加入其他的生产部门，而其他生产部门的产品，也会作为不变资本部 分加入他的产品。因为对他来说，在只涉及他进行的新的生产的情况下，价值的追加表 面看来是由工资、利润、地租的量形成，所以，这也适用于由其他资本家的产品构成的 不变部分。因此，不变资本部分的价格，以及商品的总价值，最后分析起来，虽然是按 照一种有点莫名其妙的方法，都会归结为由几个独立的、按不同规律调节的和由不同源 泉形成的工资、利润和地租这些价值形成要素相加而成的价值总额。 　　第四：商品是否按照价值出售，因而价值决定本身，对单个资 　　本家来说，是完全没有关系的。价值决定，一开始就已经是某种在他背后，通过各 种和他无关的条件来进行的过程，因为在每个生产部门，成为起调节作用的平均价格的 ，不是价值，而是和价值不同的生产价格。价值决定本身之所以会使每个特殊生产部门 的单个资本家和资本感到兴趣，并对其有决定的作用，不过因为劳动生产力提高或降低 时，商品生产上必要的劳动量的减少或增加，在一种情况下，使他按现有的市场价格能 够得到额外的利润，在另一种情况下，则使他不得不提高商品的价格，因为已经有更多 的工资，更多的不变资本，因而也有更多的利息，加入部分产品或单个商品。价值决定 之所以会使他感到兴趣，只是因为对他自己来说，它会提高或降低商品的生产费用，也 就是说，只是因为它会使他处于特殊的地位。 　　另一方面，在他看来，工资、利息和地租，不仅对于能使他实现作为职能资本家所 得的利润部分(即企业主收入)的那种价格来说，是起调节作用的界限，而且对于为使再 生产能够继续进行而必须作为商品出售依据的那种价格来说，也是起调节作用的界限。 只要在这种价格下，除了由工资、利息和地租为他个人决定的成本价格以外，他还能获 得普通的或较大的企业主收入，那末，他在出售时是否已经实现商品中包含的价值和剩 余价值，对他来说是完全没有关系的。因此，撇开不变资本部分不说，工资、利息和地 租，在他看来，就是商品价格的起限定作用、因而起创造作用和决定作用的要素。例如 ，如果他能够成功地把工资压低到劳动力的价值以下，即压低到工资的正常水平以下， 按较低的利息率获得资本和在地租的正常水平以下支付租金，那末，他是否低于产品的 价值，甚至是否低于一般生产价格出售产品，因而白白地放弃商品中包 　　含的剩余劳动的一部分，对他来说是完全无关紧要的。以上所说，甚至也适用于不 变资本部分。例如，如果一个产业家能够低于原料的生产价格购买原料，那末，即使他 再低于生产价格出售这种原料制成的产品，他也还是能不受损失。只要商品价格超过各 种必须支付报酬并用等价物来补偿的要素而形成的余额保持不变或者增加，他的企业主 收入就会保持不变甚至增加。但是，除了作为已定的价格量加入他的商品生产中的生产 资料的价值外，作为起限定作用和调节作用的价格量加入这种生产中的东西，正是工资 、利息和地租。因此，在他看来，它们好象是决定商品价格的要素。从这个观点来看， 企业主收入也就好象取决于那个以偶然的竞争关系为转移的市场价格超过由上述价格要 素决定的内在商品价值而形成的余额；或者，就企业主收入本身作为决定市场价格的要 素来说，它本身又好象取决于买者和卖者之间的竞争。 　　在单个资本家之间进行的竞争和在世界市场上进行的竞争中，作为不变的和起调节 作用的量加入到计算中去的，是已定的和预先存在的工资、利息和地租的量。这个量不 变，不是指它们的量不会变化，而是指它们在每个场合都是已定的，并且为不断变动的 市场价格形成不变的界限。例如，在世界市场上进行的竞争中，问题仅仅在于：在工资 、利息和地租已定时，是否能够按照或低于现有的一般市场价格出售商品而得利，也就 是说，实现相当的企业主收入。如果一个国家的工资和土地价格低廉，资本的利息却很 高，因为那里资本主义生产方式总的说来不发展，而另一个国家的工资和土地价格名义 上很高，资本的利息却很低，那末，资本家在一个国家就会使用较多的劳动和土地，在 另一个国家就会相对地使用较多的资本。在计算两个国家之间这里可能在多大程度上进 行 　　竞争时，这些因素是起决定作用的要素。因此在这里，经验从理论方面，资本家的 利己打算从实际方面表明：商品价格由工资、利息和地租决定，由劳动的价格、资本的 价格和土地的价格决定；这些价格要素确实是起调节作用的形成价格的要素。 　　当然，这里总有一个要素不是预先存在的，而是由商品的市场价格产生的。这就是 超过由工资、利息和地租这几个要素相加得出的成本价格而形成的余额。这第四个要素 ，在每个场合，都表现为由竞争决定，在把各个场合加以平均的情况下，则是由平均利 润决定。这个平均利润又是由同一个竞争来调节，不过这是在较长的期间内进行的。 　　第五：在资本主义生产方式的基础上，很清楚，体现新加入的劳动的价值会分割为 工资、利润和地租这几种收入形式，因此，这个方法(不说我们论述地租时作为例证所举 的各个过去的历史时期)在这几种收入形式的存在条件根本就不具备的地方，也会被人应 用。这就是说，一切都会通过类比而被包括在这些收入形式中。 　　如果有一个独立劳动者——假定是一个小农，因为在这里，这三个收入形式都可以应 用——是为自己而劳动，并且也出售自己的产品，那末，他首先就会被看成是他自己的雇 主(资本家)，把自己当作工人来使用，其次会被看成是他自己的土地所有者，把自己当 作租佃者来使用。他把自己当作雇佣工人支付给自己工资，把自己当作资本家支付给自 己利润，把自己当作土地所有者支付给自己地租。资本主义生产方式和与之相适应的关 系既然被假定为一般的社会的基础，那末，就这个独立劳动者不是靠自己的劳动，而是 靠对生产资料——在这里，生产资料一般已经采取资本的形式——的占有而能占有自己的剩 余劳动来说，这种包括方法是正 　　确的。其次，只要他是把他的产品作为商品来生产，因而要依赖于商品的价格(甚至 在不是这样的时候，这个价格也还是可以估计的)，他能够实现的剩余劳动的总量，也不 是取决于剩余劳动自身的量，而是取决于一般利润率；同样，可能超过由一般利润率所 决定的剩余价值部分而形成的余额，也同样不是由他所提供的劳动量决定，而他能够占 有这个余额，只是因为他是土地的所有者。正因为这样一种和资本主义生产方式不相适 应的生产形式可以包括在资本主义生产方式的几种收入形式中，——并且在一定程度上， 这样做并不是不正确的，——所以，资本主义关系好象是每一种生产方式的自然关系的这 种假象，就更加具有迷惑作用。 　　当然，如果我们把工资归结为它的一般基础，也就是说，归结为工人本人劳动产品 中加入工人个人消费的部分；如果我们把这个部分从资本主义的限制下解放出来，把它 扩大到一方面为社会现有的生产力(也就是工人的劳动作为现实的社会劳动所具有的社会 生产力)所许可，另一方面为个性的充分发展所必要的消费的范围；如果我们再把剩余劳 动和剩余产品，缩小到社会现有生产条件下一方面为了形成保险基金和准备金，另一方 面为了按社会需求所决定的程度来不断扩大再生产所必要的限度；最后，如果我们把那 些有劳动能力的人必须为社会上还不能劳动或已经不能劳动的成员而不断进行的劳动， 包括到1．必要劳动和2．剩余劳动中去，也就是说，如果我们把工资和剩余价值，必要 劳动和剩余劳动的独特的资本主义性质去掉，那末，剩下的就不再是这几种形式，而只 是它们的为一切社会生产方式所共有的基础。 　　此外，这种包括方法，也为以前各种占统治地位的生产方式如封建的生产方式所固 有。那些完全和封建的生产方式不相适应、 　　完全处于这种生产方式之外的生产关系，也被包括在封建关系中。例如英国的自由 农民保有地(与骑士保有地相反)就是这样。其实，这种自由农民保有地只包含货币义务 ，不过在名义上是封建的。 　　第五十一章 　　分配关系和生产关系 　　可见，由每年新追加的劳动新加进的价值，——从而，年产品中体现这个价值并且能 够从总产品价值中取出和分离出来的部分，——分成三部分，它们采取三种不同的收入形 式，这些形式表明，这个价值的一部分属于或归于劳动力的所有者，另一部分属于或归 于资本的所有者，第三部分属于或归于土地所有权的占有者。因此，这就是分配的关系 或形式，因为它们表示出新生产的总价值在不同生产要素的所有者中间进行分配的关系 。 　　按照通常的看法，这些分配关系被认为是自然的关系，是从一切社会生产的性质， 从人类生产本身的各种规律产生出来的关系。诚然，不能否认，资本主义以前的社会出 现过其他的分配方式，但是，人们把那些方式说成是这种自然分配关系的未发展的、未 完成的、伪装了的、没有取得最纯粹表现和最高形式的、具有不同色彩的方式。 　　这种见解中唯一正确的一点是：在任何社会生产(例如，自然形成的印度公社，或秘 鲁人的较多是人为发展的共产主义)中，总是能够区分出劳动的两个部分，一个部分的产 品直接由生产者及其家属用于个人的消费，另一个部分即始终是剩余劳动的那个部分的 产品，总是用来满足一般的社会需要，而不问这种剩余产品怎 　　样分配，也不问谁执行这种社会需要的代表的职能；在这里我们撇开用于生产消费 的部分不说。这样，不同分配方式的同一性就归结到一点：如果我们把它们的区别性和 特殊形式抽掉，只注意它们的同区别性相对立的一致性，它们就是同一的。 　　更有学识、更有批判意识的人们，虽然承认分配关系的历史发展性质，但同时却更 加固执地认为，生产关系本身具有不变的、从人类本性产生出来的、因而与一切历史发 展无关的性质。 　　相反，对资本主义生产方式的科学分析却证明：资本主义生产方式是一种特殊的、 具有独特历史规定性的生产方式；它和任何其他一定的生产方式一样，把社会生产力及 其发展形式的一定阶段作为自己的历史条件，而这个条件又是一个先行过程的历史结果 和产物，并且是新的生产方式由以产生的现成基础；同这种独特的、历史规定的生产方 式相适应的生产关系，——即人们在他们的社会生活过程中、在他们的社会生活的生产中 所处的各种关系，——具有独特的、历史的和暂时的性质；最后，分配关系本质上和生产 关系是同一的，是生产关系的反面，所以二者都具有同样的历史的暂时的性质。 　　在考察分配关系时，人们首先是从年产品分为工资、利润和地租这种所谓的事实出 发。但是，把事实说成这样是错误的。产品一方面分为资本，另一方面分为收入。其中 一种收入，工资，总是先要以资本形式同工人相对立，然后才取得收入的形式，即工人 的收入的形式。生产出来的劳动条件和劳动产品总的说来作为资本同直接生产者相对立 这个事实，从一开始就意味着：物质劳动条件 　　和工人相对立而具有一定的社会性质，因而在生产中，工人同劳动条件的所有者之 间，并且工人彼此之间，是处在一定的关系中。这些劳动条件转化为资本这个事实，又 意味着直接生产者被剥夺了土地，因而存在着一定的土地所有权形式。 　　如果产品的一部分不转化为资本，它的另一部分就不会采取工资、利润和地租的形 式。 　　另一方面，如果说资本主义生产方式以生产条件的这种一定的社会形式为前提，那 末，它会不断地把这种形式再生产出来。它不仅生产出物质的产品，而且不断地再生产 出产品在其中生产出来的那种生产关系，因而也不断地再生产出相应的分配关系。 　　当然，可以说，资本(包括作为资本的对立物的土地所有权)本身已经以这样一种分 配为前提：劳动者被剥夺了劳动条件，这些条件集中在少数个人手中，另外一些个人独 占土地所有权，总之，就是在论原始积累的那一部分(第1卷第24章)已经说明过的全部关 系。但是，这种分配完全不同于人们把分配关系和生产关系对立起来，赋予它以一种历 史性质时所理解的分配关系。人们用这种分配关系来表示对产品中归个人消费的部分的 各种索取权。相反，前面所说的分配关系，却是在生产关系本身范围内，落到同直接生 产者相对立的、生产关系的一定当事人身上的那些特殊社会职能的基础。这种分配关系 赋予生产条件本身及其代表以特殊的社会性质。它们决定着生产的全部性质和全部运动 。 　　资本主义生产方式一开始就有两个特征。 　　第一。它生产的产品是商品。使它和其他生产方式相区别的，不在于生产商品，而 在于，成为商品是它的产品的占统治地位的、决定的性质。这首先意味着，工人自己也 只是表现为商品的出 　　售者，因而表现为自由的雇佣工人，这样，劳动就表现为雇佣劳动。根据以上的说 明，已无须重新论证资本和雇佣劳动的关系怎样决定着这种生产方式的全部性质。这种 生产方式的主要当事人，资本家和雇佣工人，本身不过是资本和雇佣劳动的体现者，人 格化，是由社会生产过程加在个人身上的一定的社会性质，是这些一定的社会生产关系 的产物。 　　这种性质，即1．产品作为商品和2．商品作为资本产品的性质，已经包含着一切流 通关系，即产品所必须通过并由以取得一定社会性质的一定的社会过程；同样，这种性 质也包含着生产当事人之间的一定的关系，这种关系决定着他们的产品的价值增殖和产 品到生活资料或生产资料的再转化。但是，即使撇开这点不说，从上述两种性质，即产 品作为商品的性质，或商品作为资本主义生产的商品的性质，就会得出全部价值决定和 得出全部生产由价值来进行调节。在这个十分独特的价值形式上，一方面，劳动只作为 社会劳动起作用；另一方面，这个社会劳动的分配，它的产品的互相补充，它的产品的 物质变换，它的从属和加入社会机构，却听任资本主义生产者个人偶然的、互相抵销的 冲动去摆布。因为这些人不过作为商品所有者互相对立，每个人都企图尽可能以高价出 售商品(甚至生产本身似乎也只是由他们任意调节的)，所以，内在规律只有通过他们之 间的竞争，他们互相施加的压力来实现，正是通过这种竞争和压力，各种偏离得以互相 抵销。在这里，价值规律不过作为内在规律，对单个当事人作为盲目的自然规律起作用 ，并且是在生产各种偶然变动中，维持着生产的社会平衡。均衡 　　其次，在商品中，特别是在作为资本产品的商品中，已经包含着作为整个资本主义 生产方式的特征的生产的社会规定的物化和 　　生产的物质基础的主体化。 　　资本主义生产方式的第二个特征是，剩余价值的生产是生产的直接目的和决定动机 。资本本质上是生产资本的，但只有生产剩余价值，它才生产资本。在考察相对剩余价 值时，进而在考察剩余价值转化为利润时，我们已经看到，在这上面怎样建立起一种为 资本主义时期所特有的生产方式。这是劳动社会生产力发展的一个特殊形式，不过，这 种劳动社会生产力是作为与工人相对立的资本的独立力量，因而直接与工人本身的发展 相对立。这种为了价值和剩余价值而进行的生产，象较为详细的说明所已经指出的那样 ，包含着一种不断发生作用的趋势，要把生产商品所必需的劳动时间，也就是把商品的 价值，缩减到当时的社会平均水平以下。力求将成本价格缩减到它的最低限度的努力， 成了提高劳动社会生产力的最有力的杠杆，不过在这里，劳动社会生产力的提高只是表 现为资本生产力的不断提高。 　　资本家作为资本的人格化在直接生产过程中取得的权威，他作为生产的指挥者和统 治者的社会职能，同建立在奴隶生产、农奴生产等等基础上的权威，有重大的区别。 　　尽管在资本主义生产的基础上，对于直接生产者大众来说，他们的生产的社会性质 是以实行严格管理的权威的形式，并且是以劳动过程的完全按等级安排的社会机构的形 式出现的，——这种权威的执掌者，只是作为同劳动相对立的劳动条件的人格化，而不是 象在以前的各种生产形式中那样，以政治的统治者或神权的统治者的资格得到这种权威 的，——但是，在这种权威的执掌者中间，在不过是作为商品所有者互相对立的资本家自 己中间，占统治地位的却是极端无政府状态，在这种状态中，生产的社会联系只是 　　表现为一种不顾个人自由意志而压倒一切的自然规律。 　　只是由于劳动采取雇佣劳动的形式，生产资料采取资本的形式这样的前提，——也就 是说，只是由于这两个基本的生产要素采取这种独特的社会形式，——价值(产品)的一部 分才表现为剩余价值，这个剩余价值才表现为利润(地租)，表现为资本家的赢利，表现 为可供支配的、归他所有的追加的财富。但也只是由于一部分价值这样表现为他的利润 ，那种用来扩大再生产并形成一部分利润的追加生产资料，才表现为新的追加资本，并 且整个再生产过程的扩大，才表现为资本主义的积累过程。 　　尽管劳动作为雇佣劳动的形式对整个过程的面貌和生产本身的特殊方式有决定的作 用，雇佣劳动却并不决定价值。在价值的决定上所涉及的，只是社会一般劳动时间，只 是社会一般可以支配的劳动量，而不同的产品在这个劳动量中所吸收的相对量，又在一 定程度上决定着它们各自在社会上所占的比重。当然，社会劳动时间在商品价值上作为 决定要素起作用的一定形式，是同劳动作为雇佣劳动的形式，以及与此适应的生产资料 作为资本的形式有关的，因为只有在这个基础上，商品生产才成为生产的一般形式。 　　我们再来考察一下这种所谓的分配关系本身。工资以雇佣劳动为前提，利润以资本 为前提。因此，这些一定的分配形式是以生产条件的一定的社会性质和生产当事人之间 的一定的社会关系为前提的。因此，一定的分配关系只是历史规定的生产关系的表现。 　　现在我们来谈利润。剩余价值的这种一定的形式，是在资本主义生产形式中新形成 生产资料的前提；因而是一种支配再生产的关系，虽然在资本家个人看来，好象他真正 能够把全部利润当作收入来消费掉。但他会在这方面碰到限制，这些限制以保险基金 　　和准备金的形式，以竞争规律等形式出现在他面前，并且在实践中向他证明，利润 并不只是个人消费品的分配范畴。其次，整个资本主义生产过程，都是由产品的价格来 调节的，而起调节作用的生产价格，又是由利润率的平均化和与之相适应的资本在不同 社会生产部门之间的分配来调节的。因此，在这里，利润不是表现为产品分配的主要因 素，而是表现为产品生产本身的主要因素，即资本和劳动本身在不同生产部门之间分配 的因素。利润分割为企业主收入和利息，表现为同一个收入的分配。但这种分割所以会 发生，首先是由于资本作为自行增殖、生产剩余价值的价值的发展，由于占统治地位的 生产过程的这种一定的社会形式的发展。它从它本身发展出了信用和信用制度，因而也 发展了生产的形式。利息等等这些所谓分配形式，是作为决定的生产要素加入价格的。 　　至于地租，它能够表现为只是分配的形式，因为土地所有权本身在生产过程本身中 不执行职能，至少不执行正常的职能；但是1．地租只限于超过平均利润的余额，2．土 地所有者从生产过程和整个社会生活过程的指挥者和统治者降为单纯土地出租人，单纯 用土地放高利贷的人，单纯收租人，这些事实却是资本主义生产方式的独特的历史产物 。土地取得土地所有权的形式，是资本主义生产方式的历史前提。土地所有权取得允许 实行资本主义农业经营方式的形式，是这个生产方式的特殊性质的产物。人们尽可以把 其他社会形式中土地所有者的收入也称为地租。但那种地租和这个生产方式中出现的地 租有重大的区别。 　　可见，所谓的分配关系，是同生产过程的历史规定的特殊社会形式，以及人们在他 们生活的再生产过程中互相所处的关系相适应的，并且是由这些形式和关系产生的。这 些分配关系的历史性 　　质就是生产关系的历史性质，分配关系不过表示生产关系的一个方面。资本主义的 分配不同于各种由其他生产方式产生的分配形式，而每一种分配形式，都会同它由以产 生并且与之相适应的一定的生产形式一道消失。 　　只把分配关系看作历史性的东西而不把生产关系看作历史性的东西的见解，一方面 ，只是对资产阶级经济学开始进行的、但具有局限性的批判。另一方面，这种见解建立 在一种混同上面，这就是，把社会的生产过程，同反常的孤立的人没有任何社会帮助也 必须进行的简单劳动过程相混同。就劳动过程只是人和自然之间的单纯过程来说，劳动 过程的简单要素对于这个过程的一切社会发展形式来说都是共同的。但劳动过程的每个 一定的历史形式，都会进一步发展这个过程的物质基础和社会形式。这个一定的历史形 式达到一定的成熟阶段就会被抛弃，并让位给较高级的形式。当一方面分配关系，因而 与之相适应的生产关系的一定的历史形式，和另一方面生产力，生产能力及其要素的发 展，这二者之间的矛盾和对立扩大和加深时，就表明这样的危机时刻已经到来。这时， 在生产的物质发展和它的社会形式之间就发生冲突。 　　第五十二章 　　阶级 　　单纯劳动力的所有者、资本的所有者和土地的所有者，——他们各自的收入源泉是工 资、利润和地租，——也就是说，雇佣工人、资本家和土地所有者，形成建立在资本主义 生产方式基础上的现代社会的三大阶级。 　　在英国，现代社会的经济结构无疑已经有了最高度的、最典型的发展。但甚至在这 里，这种阶级结构也还没有以纯粹的形式表现出来。在这里，也还有若干中间的和过渡 的阶段到处使界限规定模糊起来(虽然这种情况在农村比在城市少得多)。不过，这种情 况对我们的研究来说是无关紧要的。我们已经看到，资本主义生产方式的经常趋势和发 展规律，是使生产资料越来越同劳动分离，分散的生产资料越来越大量集中成群，因此 ，劳动转化为雇佣劳动，生产资料转化为资本。另一方面，适应于这种趋势，土地所有 权同资本和劳动相分离而独立【弗·李斯特说得对：“大领地上盛行的自给自足的经济， 不过证明还缺少文明、交通工具、国内工业和富裕城市。因此，我们在俄罗斯、波兰、 匈牙利、梅克伦堡到处都看见这种自给自足的经济。以前在英国，这种经济也很盛行； 但是，随着商业和工业的勃兴，它们就分成一些中型农场，被租佃制代替了。”(《农业制 度．小农经济和国外移民》1842年版第lO页)】，换句话说，一切土地所有权 　　都转化为适应于资本主义生产方式的土地所有权形式。 　　首先要解答的一个问题是：什么事情形成阶级?这个问题自然会由另外一个问题的解 答而得到解答：什么事情使雇佣工人、资本家、土地所有者成为社会三大阶级? 　　乍一看来，好象就是收入和收入源泉的同一性。三大社会集团的成员，即形成这些 集团的个人，分别靠工资、利润和地租来生活，也就是分别靠他们的劳动力、他们的资 本和他们的土地所有权来生活。 　　从这个观点来看，例如，医生和官吏也形成两个阶级了，因为他们属于两个不同的 社会集团，其中每个集团的成员的收入都来自同一源泉。对于社会分工在工人、资本家 和土地所有者中间造成的利益和地位的无止境的划分，——例如，土地所有者分成葡萄园 所有者，农场所有者，森林所有者，矿山所有者，渔场所有者，——也同样可以这样说了 。 　　《资本论》第三卷增补 弗里德里希·恩格斯 　　《资本论》第三卷增补 　　《资本论》第三卷自从交给公众评判以来，已经遇到许多不同的解释。这并没有出乎 意料。在编辑出版时，我最关心的是要编成一个尽可能真实的版本，即尽可能用马克思 自己的话来表述马克思得出的各种新成果。只是在绝对不可避免的地方，并且在读者一 点也不会怀疑是谁在向他说话的地方，我才加进自己的话。这样做曾经遭到指责。人们 认为，我应该把摆在我面前的材料变成一本系统地整理好的书，象法国人所说的，en faire un livre，换句话说就是：为了读者的方便而牺牲原文的真实性。但是，我不是这样来理解 我的任务的。我没有任何权利作这样的改写。象马克思这样的人有权要求人们听到他的 原话，让他的科学发现完完全全按照他自己的叙述传给后世。其次，我也丝毫不愿意擅 自侵犯这样一位卓越的人的遗著；那样做对我来说就是失信。第三，那样做也根本没有 用处。对于那些不能读或不愿意读的人来说，对于那些在读第一卷时就已经不是花费必 要的力气去正确理解它，而是花费更多的力气去曲解它的人来说，无论你下多少功夫都 是徒劳无益的。而对于那些希望真正理解它的人来说，最重要的却正好是原著本身；对 于这些人来说，我的改写顶多只有解说的价值，而且是对一部没有出版和没有机会得到 的著作进行的解说。但是，在第一次争论时，就必然要查对原著；在第二次和第三次争 论时，全部出版原著就是不可避免的了。 　　这样的争论，对于一部包含着这样多新东西，但却只有一个匆 　　忙写成的、有的地方还不完全的初稿的著作来说，是很自然的。在这里，为了排除 理解上的困难，为了把一些重要的、其意义在原文中没有充分强调的观点提到更重要的 地位，并且为了根据1895年的事态对1865年写成的原文作个别较为重要的补充，我加进 一些话当然会有用处。事实上已经有两点，在我看来需要作一个简短的说明。 　　I. 价值规律和利润率 　　这两个因素之间的表面矛盾的解决，在马克思的原文发表之后会和发表之前一样引 起争论，本来是预料中的事。有些人曾经期待出现真正的奇迹，因此，当他们看到面前 出现的不是所期待的戏法，而是一种简单合理的、平铺直叙的解决矛盾的方法时；就感 到失望了。当然，最乐于感到失望的，是那位大名鼎鼎的洛里亚。他终于发现了一个阿 基米得的支点，凭借这个支点，象他这样一个小妖居然能把马克思建立的坚固大厦举到 空中，弄得粉碎。他愤怒地叫道，什么，这就是解决办法吗？简直是故弄玄虚！经济学 家们说到价值的时候，指的是那种实际上在交换中确定的价值。 　　“但是，任何一个稍有点理智的经济学家都不会，而且将来也不会去研究这样一种价 值，商品既不按照它来出售，也不能按照它来出售…… 当马克思主张，从未作为商品出售依据的价值，是比例于商品中包含的劳动来决定的时 候，难道他不是以相反的形式重复正统派经济学家的下述论点：作为商品出售依据的价 值，不是比例于商品中耗费 　　的劳动？…… 马克思说，虽然个别价格会偏离个别价值，但全部商品的总价格始终和它们的总价值一 致，或者说始终和商品总量中包含的劳动量一致，这样说也无济于事。因为价值既然不 外是一个商品和另一个商品相交换的比例，所以单是总价值这个观念，就已经是荒谬的 ，是胡说…… 是形容语的矛盾。” “什么时候见过这样十足的谬论，这样重大的理论上的破产？什么时候见过这样大吹大擂 地、这样庄严地犯下的科学上的自杀行为？”(《新文选》1895年2月1日第477、478和479页 ) 　　请看，我们的洛里亚简直得意忘形了。他不是有理由把马克思当作和他一样的人， 当作普通的骗子吗？请看，马克思完全象洛里亚一样在愚弄他的读者，完全象这位渺小 到极点的意大利经济学教授一样靠故弄玄虚来过活。不过，这位杜尔卡马腊尽可以这样 做，因为他精通他的职业。而笨拙的北方人马克思却完全陷入了窘境，说了一些胡言乱 语和荒谬的话，最后只落得一个庄严的自杀。 　　我们暂且把商品从未按照也不能按照由劳动决定的价值来出售这个武断的说法留到 以后再谈。在这里，我们只看一看洛里亚先生的这个论断： 　　“价值不外是一个商品和另一个商品相交换的比例，所以单是商品的总价值这个观念 ，就已经是荒谬的，是胡说……” 　　要是这样，两个商品互相交换的比例，它们的价值，就纯粹是一种偶然的，从外部 飞到商品上面来的东西，可能今天是这样，明天又是那样。一公担小麦是和一克金交换 还是和一公斤金交换，丝毫不取决于小麦或金所固有的条件，而是取决于一些和它们二 者全然无关的情况。因为不然的话，这些条件也会在交换中发生作用，大体上支配着交 换，并且还离开交换而独立存在，因此才能谈到商品的总价值。但是，大名鼎鼎的洛里 亚却认为这是胡说。不管两个商品按什么比例互相交换，这个比例就是它们的价值；这 就是一切。因此，价值和价格是等同的。每一个商品有多少种价格，就有多少种价值。 而价格是由需求和供给决定的。如果有人还要进一步提出问题，并期望得到答案，那他 就是一个傻瓜。 　　不过事情终究还有一点小小的麻烦。在正常情况下，需求和供给是互相平衡的。因 此我们把世界上现有的全部商品分成两半，一类代表需求，同样大的另一类代表供给。 假定每一类商品所代表的价格都是10000亿马克(法郎，镑或任何其他货币单位)。按照亚 当·里斯的算法把它们加起来，就是20000亿的价格或价值。但是洛里亚先生却说：胡说 ，荒谬。这两类商品加在一起，可以代表20000亿的价格。但是，说到价值，情况就不同 了。如果我们说的是价格，那就是10000+10000＝20000。但是，如果我们说的是价值， 那就是10000+10000＝0。至少在这里谈到商品总体时情形是这样。因为在这里，双方中 每一方的商品之所以值10000亿，是由于双方中每一方都愿意并且能够对另一方的商品给 予这个数额。但是，如果我们把双方的商品全部集中在第三者手里，那末第一个人手里 就不再有价值了，第二个人也不再有价值了，第三个人更没有了——结果是谁也没有。在 这里， 　　我们看到我们的南方人卡利奥斯特罗这样把价值概念化为乌有的拿手好戏，不禁要 再一次惊叹起来。这就是庸俗经济学的完成！【这位“因为有名声所以被人知道”的先生 (用海涅的话来说)后来也觉得，对于我为第三卷所作的序言，——在这篇序言已经在1895 年《评论》第一期上用意大利文发表之后，——非作出答复不可。答复登载在1895年2月25日 的《社会改革》上。他先对我奉承了一番，这在他来说是必不可少的，但正因为如此，也 就加倍令人讨厌。然后他声明说，他从来没有想要把马克思在唯物史观方面的功劳据为 已有。他说他早在1885年就承认了这些功劳，那是在一篇杂志论文中附带地提了一下。 但是，正是在应当承认的地方，即在他的那本涉及这个问题的著作中，他却更加顽固地 闭口不谈些功劳。在这本书中，直到第129页才提到马克思的名字，而且只是在说到法国 的小土地所有制时才提到。而现在他却大胆宣布，马克思根本不是这个理论的创始人； 如果说这个理论不是由亚里士多德早就大体上提了出来，那末至少哈林顿在1656年已经 明确无误地宣布了它，并且在马克思之前很久，已经有一连串历史学家、政治家、法学 家和经济学家对这个理论作了阐述。这就是在洛里亚著作的法文版中可以读到的一切。 总之，马克思是一个十足的剽窃者。在我使他不可能再从马克思那里剽窃什么来大吹大 擂之后，他就鼓起勇气说，马克思完全和他一样，也是用别人的羽毛来装饰自已。——关 于我在其他方面对他的抨击，洛里亚只是对这样一点即他认为马克思根本没有打算写《资 本论》第二卷，更谈不上第三卷，作了回答。“现在恩格斯得意洋洋地把第二卷和第三卷 扔在我面前作为答复……妙极了!这两卷书使我感到这么大的愉快，我由此得到了这么多精 神上的享受，以致从来没有一个胜利象今天的失败——如果这真是失败的话——这样使我觉 得如此可喜。但是，这真是失败吗？马克思真的为了发表而写下这么一大堆不连贯的笔 记，好让恩格斯怀着虔敬的友谊把它们编在一起吗？真的可以设想，马克思……本来希望 这些文稿成为他的著作和他的体系的王冠吗？真的可以相信，马克思会发表关于平均利 润率的那一章吗，在这一章里，好多年前就答应要提出的解决，被归结为最无聊的故弄 玄虚和最庸俗的文字游戏？这至少是可以怀疑的……在我看来，这证明马克思在发表他的 光辉(splendido)著作以后就没有打算写什么续卷。说不定，他原来就是想把他的巨著交 给他的继承人去完成，而自己不担负什么责任。” 　　在第267页上就是这样写的。海涅关于他的庸俗的德国读者说过一句最轻蔑不过的话 ：“作者终于和他的读者搞熟了，好象读者是有理性的生物了。”大名鼎鼎的洛里亚又把 他的读者看成什么呢？ 　　最后，又向我这个倒霉的人倾注了一大堆新的恭维话。在这样做时，我们的斯加纳 列尔很象巴兰，他本来是去诅咒人的，但是他的嘴却不听使唤，竟说出了“祝福和爱戴的 话”。善良的巴兰与众不同之处正在于，他骑着一头比主人还要聪明伶俐的驴。可是这一 回，巴兰显然把他的驴留在家里了。】 　　在布劳恩的《社会立法文库》第七卷第四期上，威纳尔·桑巴特对于马克思体系的轮廓 ，作了大体上成功的描述。一个德国大学教授能够在马克思的著作中大体上看出马克思 真正说的是什么，宣称对马克思体系的评论不应当是反驳，——“让政治野心家去这样干吧 ”，——而只应当是进一步的发展，这还是第一次。当然，桑巴特也在研究我们现在的题目 。他研究了价值在马克思体系中具有什么意义的问题，并且得出了如下结论；价值在按 资本主义方式生产出来的商品的交换关系中不会表现出来；价值在资本 　　主义生产当事人的意识中是不存在的；它不是经验上的事实，而是思想上、逻辑上 的事实；在马克思那里，价值概念按其物质规定性来说，不外是劳动的社会生产力是经 济存在的基础这样一个事实的经济表现；价值规律最终支配着资本主义经济制度下的经 济过程，并且对这种经济制度来说普遍具有这样的内容：商品价值是最终支配着一切经 济过程的劳动生产力借以发挥决定性作用的一种特有的历史形式。——以上就是桑巴特的 说法。这样理解价值规律对资本主义生产形式的意义，不能说不正确。但是，在我看来 ，这样理解未免太空泛了，还可以提出一个比较严密、比较确切的说法；我认为，这样 理解并没有包括价值规律对于那些受这个规律支配的社会经济发展阶段的全部意义。 　　在布劳恩的《社会政治中央导报》(1895年2月25日第 　　期)上，也有一篇关于《资本论》第三卷的精辟论文，作者是康拉德·施米特。特别要 指出的是，这篇文章中论证了，马克思怎样从剩余价值中引出平均利润，从而第一次回 答了到现在为止的经济学从来没有提出过的问题：这个平均利润率的水平是怎样决定的 ，比如说为什么是10％或15％，而不是50％或100％。自从我们知道，首先由产业资本家 占有的剩余价值是产生利润和地租的唯一源泉以来，这个问题就自然而然地解决了。施 米特的论文的这一部分可以看作是直接为洛里亚之流的经济学家写的，如果使那些什么 也不愿意看的人睁开眼睛并不是白费力气的话。 　　关于价值规律，施米特也有他的形式主义的见解。他把价值规律叫作为说明实际交 换过程而提出的科学假说；这个假说甚至在表面上完全同它相矛盾的竞争价格的现象面 前，也被说成是必要的理论上的出发点，是说明这些现象所必不可少的东西。他认为， 没有价值规律，就不可能有对于资本主义现实的经济活动的任何理论认识。而在一封他 同意我引用的私人信件中，施米特直接宣称资本主义生产形式内的价值规律是一种虚构 ，即使是理论上必要的虚构。但是我认为，这种理解是完全不正确的。价值规律对于资 本主义生产来说远比单纯的假说，——更不用说比虚构，即使是必要的虚构，——具有更重 要得多、更确定得多的意义。 　　无论桑巴特还是施米特——至于那位大名鼎鼎的洛里亚，我在这里顺便提到他，只是 把他当作一个可笑的庸俗经济学方面的标本——都没有充分注意到：这里所涉及的，不仅 是纯粹的逻辑过程，而且是历史过程和对这个过程加以说明的思想反映，是对这个过程 的内部联系的逻辑研究。 　　具有决定意义的是马克思《资本论》第三卷第 　　页上的一段话：“全部困难是由这样一个事实产生的：商品不只是当作商品来交换， 而是当作资本的产品来交换。这些资本要求从剩余价值的总量中，分到和它们各自的量 成比例的一份，或者在它们的量相等时，要求分到相等的一份。”为了说明这种区别，我 们现在假定，工人占有自己的生产资料，他们平均劳动时间一样长，劳动强度一样大， 并且互相直接交换他们的商品。这样，两个工人在一天内通过他们的劳动加到他们的产 品上的新价值就一样多，但是，每个人的产品却会由于以前已经体现在生产资料中的劳 动不等而具有不同的价值。已经体现在生产资料中的价值部分代表资本主义经济的不变 资本；新追加的价值中用在工人生活资料上的部分代表可变资本；新价值中余下的部分 代表剩余价值，这部分价值在这里属于工人。因此，两个工人在扣除只是由他们预付的 “不变”价值部分的补偿以后，会得到相等的价值；但代表剩余价值的部分同生产资料价 值的比率——它相当于资本主义的利润率——对二者来说却是不同的。不过，因为他们每个 人在交换时都使生产资料的价值得到了补偿，所以这件事情也就完全无关紧要了。“因此 ，商品按照它们的价值或接近于它们的价值进行的交换，比那种按照它们的生产价格进 行的交换，所要求的发展阶段要低得多。而按照它们的生产价格进行的交换，则需要资 本主义的发展达到一定的高度…… 因此，撇开价格和价格变动受价值规律支配不说，把商品价值看作不仅在理论上，而且 在历史上先于生产价格，是完全恰当的。这适用于生产资料归劳动者所有的那种状态； 这种状态，无论在古代世界还是近代世界，都可以在自耕家和手工 　　业者那里看到。这也符合我们以前所说的见解，即产品发展成为商品，是由不同共 同体之间的交换，而不是由同一共同体各个成员之间的交换引起的。这一点，正象它适 用于这种原始状态一样，也适用于后来以奴隶制和农奴制为基础的状态，同时也适用于 手工业行会组织，那时固定在每个生产部门中的生产资料很不容易从一个部门转移到另 一个部门，因而不同部门的互相关系就好象不同的国家或不同的共产主义共同体一样。 ”(马克思《资本论》第3卷第197-198页) 　　如果马克思来得及把这个第三卷再整理一遍，他毫无疑问会把这段话大大加以发挥 。现在这段话，不过是关于这个问题所要说的内容的一个大概轮廓。因此，我们要较为 详细地谈谈这一点。 　　我们都知道，在社会的初期，产品是由生产者自己消费的，这些生产者自发地组织 在或多或少是按共产主义方式组织起来的公社中；用这些产品的余额和外人进行交换， 从而引起产品到商品的转化，是以后的事，这种交换起先只是发生在各个不同的氏族公 社之间，但后来在公社内部也实行起来，于是大大地促使公社分解为大小不等的家庭集 团。但即使在这种解体发生之后，进行交换的家长也仍旧是劳动的农民；他们靠自己家 庭的帮助，在自己的田地上生产他们所需要的几乎一切物品，只有一小部分必需品是用 自已的剩余产品同外界交换来的。一个家庭不仅从事农业和畜牧业，而且还把农牧业产 品加工成现成的消费品，有些地方甚至还用手磨磨粉，烤面包，把亚麻和羊毛纺成纱， 染上色并织成织物，鞣 　　皮，建造并修缮木头房子，制造工具和家具，不少地方还从事木工活和铁工活，以 致家庭或家庭集团基本上可以自给自足。 　　一个这样的家庭要向其他家庭交换或购买的少数物品，在德国，甚至直到十九世纪 初，还主要是手工业生产的物品。农民并不是不会生产这些物品，他所以自己不生产这 些物品，只是因为得不到原料，或者因为买到的物品要好得多或便宜得多。因此，中世 纪的农民相当准确地知道，要制造他换来的物品，需要多少劳动时间。村里的铁匠和车 匠就在他跟前干活；裁缝和鞋匠也是这样，在我少年时代，裁缝和鞋匠们还挨家挨户地 来到我们莱茵地区的农民家里，把各家自备的原料做成衣服和鞋子。农民和卖东西给他 的人本身都是劳动者，交换的物品也是他们各人自己的产品。他们在生产这些产品时耗 费了什么呢？劳动，并且只是劳动。他们为补偿工具、为生产和加工原料而花费的，只 是他们自己的劳动力。因此，如果不按照花费在他们这些产品上的劳动的比例，他们又 怎么能把这些产品同其他从事劳动的生产者的产品进行交换呢？在这里，不仅花在这些 产品上的劳动时间对互相交换的产品量的数量规定来说是唯一合适的尺度；在这里，也 根本不可能有别的尺度。比如效用。不然的话，难道可以设想，农民和手工业者竟如此 愚蠢，以致有人会拿10小时劳动的产品来和另一个人1小时劳动的产品交换吗？效用论本 身就是非理性的。在农民自然经济的整个时期内，只可能有这样一种交换，即互相交换 的商品量趋向于越来越用它们所体现的劳动量来计量。自从货币进入这种经济方式的时 候起，一方面，适应价值规律(注意，指马克思所表述的价值规律!)的趋势变得更明显了 ，但另一方面，这种趋势又由于高利贷资本和苛捐杂税的干扰而受到了破坏；价格平均 起来达到几乎完全接近价值的程度就需要更长的期间了。 　　以上所说，也适用于农民的产品和城市手工业者的产品之间的交换。起初，这种交 换是在没有商人作媒介的情况下，在城市的集日里直接进行的。农民就在集市上卖出买 进。在那里，不仅农民知道手工业者的劳动条件，而且手工业者也知道农民的劳动条件 。因为手工业者自己在某种程度上也还是一个农民，他不仅有菜园和果园，而且往往还 有一小块土地，一两头母牛、猪、家禽等等。因此，中世纪的人能够按照原料、辅助材 料、劳动时间而相当精确地互相计算出生产费用——至少就日常用品来说是这样。 　　但是，在这种以劳动量为尺度的交换中，对于那些需要较长劳动时间、劳动又为不 规则的间歇所中断、劳动所得的产量也不确定的产品来说，例如对于谷物或牲畜来说， 这个劳动量又怎样——即使只是间接地、相对地——计算呢？而且不会算的人怎样计算呢？ 显然，只有通过一个漫长的、往往是在暗中不断摸索、经过曲折才逐渐接近的过程，而 且在这个过程中也象在别处一样，人们只有吃一堑才能够长一智。但是，每个人必须大 体上收回成本这一点又总是会帮助找出正确的方向，而且，进入交易的物品的种类不多 ，这些物品的生产方法往往几百年都没有什么变化，这一切又使得上述目的比较容易达 到。其实要使这些产品的相对价值量相当近似地确定下来，决不需要很长的时间，这一 点，单是由下面这样一个事实就可以得到证明：象牲畜这样的商品，由于每头牲畜的生 产时间很长，它的相对价值似乎是最难确定的，但它却成了最早的、几乎得到普遍承认 的货币商品。要使牲畜成为货币商品，牲畜的价值，它对一系列其他商品的交换比率， 必须已经具有比较不寻常的、并且在许多氏族的范围内已经得到一致承认的确定性。当 时的人——不管是牲畜饲养者还是他们的顾客——肯定都已相当精 　　明，在交换中得不到等价物，就不会把他们所耗费的劳动时间白白送给别人。相反 ，人们越是接近商品生产的原始状态，——例如俄国人和东方人，——甚至在今天，他们也 越是把更多的时间浪费在持久的、互不相让的讨价还价上，以便为他们花费在产品上的 劳动时间争得充分的代价。 　　从价值由劳动时间决定这一点出发，全部商品生产，以及价值规律的各个方面借以 发生作用的多种多样的关系，就象《资本论》第一卷第一篇所叙述的那样发展起来了；因 此，特别是使劳动成为形成价值的唯一因素的那些条件发展起来了。而且，这些条件是 在当事人并未意识到的情况下起作用的，只有通过辛勤的理论研究才能从日常实践中把 它们抽象出来，因此，它们是按自然规律的方式起作用，马克思也已证明，这一切都是 从商品生产的性质中必然发生的。最重要和最关键的进步，是向金属货币的过渡。但是 这种过渡也造成了如下的后果：价值由劳动时间决定这一事实，从此在商品交换的表面 上再也看不出来了。从实践的观点来看，货币已经成了决定性的价值尺度；而且，进入 交易的商品种类越是繁多，越是来自遥远的地方，因而生产这些商品所必需的劳动时间 越是难以核对，情况就越是这样。此外，货币本身最初多半来自外地；即使本地出产贵 金属，农民和手工业者一方面仍然无法近似地估计出花费在贵金属上的劳动，另一方面 ，对他们来说，由于习惯于用货币进行计算，关于劳动是价值尺度这种属性的意识已经 变得十分模糊；货币在人民大众的观念中开始代表绝对价值了。 　　总之，只要经济规律起作用，马克思的价值规律对于整个简单商品生产时期是普遍 适用的，也就是说，直到简单商品生产由于资本主义生产形式的出现而发生变化之前是 普遍适用的。在此之 　　前，价格都以马克思的规律所决定的价值为重心，并且围绕着这种价值来变动，以 致简单商品生产发展得越是充分，一个不为外部的暴力干扰所中断的较长时期内的平均 价格就越是与价值趋于一致，直至量的差额小到可以忽略不计的程度。因此，马克思的 价值规律，从开始出现把产品转化为商品的那种交换时起，直到公元十五世纪止这个时 期内，在经济上是普遍适用的。但是，商品交换在有文字记载的历史之前就开始了。在 埃及，至少可以追溯到公元前三千五百年，也许是五千年；在巴比伦，可以追溯到公元 前四千年，也许是六千年；因此，价值规律已经在长达五千年至七千年的时期内起支配 作用。现在，我们可以来欣赏一下洛里亚先生的高深见解了。洛里亚先生竟然把这个时 期内普遍和直接适用的价值叫作这样一种价值，商品从未按照它来出售，也不能按照它 来出售，并且说任何一个稍有点健全理智的经济学家都不会去研究它! 　　到目前为止，我们一直没有谈商人。直到现在，在我们进而考察简单商品生产向资 本主义商品生产转化之前，我们可以不考虑商人的介入。商人对于以前一切都停滞不变 、可以说由于世袭而停滞不变的社会来说，是一个革命的要素。在这样的社会中，农民 不仅把他的份地，而且也把他作为自由的私有者、自由的或依附的佃农或农奴的地位， 世袭地和几乎不可转让地继承下来，城市手工业者则把他的手工业和他的行会特权，世 袭地和几乎不可转让地继承下来，而且他们每一个人还会把他的顾客、他的销售市场以 及他自幼在祖传职业方面学到的技术继承下来。现在商人来到了这个世界，他应当是这 个世界发生变革的起点。但是，他并不是自觉的革命者；相反，他与这个世界骨肉相连 。中世纪的商人决不是个人主义者；他象他的所有同时代人一样，本质上是共同体的成 员。 　　在农村，占统治地位的是在原始共产主义基础上成长起来的马尔克公社。起初，每 个农民都有同样大小的份地，其中包括面积相等的各种质量的土地，并且每个人在公共 马尔克中也相应地享有同样大小的权利。自从马尔克公社变为闭关自守的组织，没有新 的土地可以分配以来，份地由于继承遗产等等原因而发生了再分割，与此相适应，马尔 克的权利也发生了再分割；但是，由于仍旧以每份份地作为一个单位，结果产生了二分 之一、四分之一、八分之一的份地，以及相应地在公共马尔克中分享二分之一、四分之 一、八分之一的权利。以后的一切同业公会，都是按照马尔克公社的样子建立起来的， 首先就是城市的行会，它的规章制度不过是马尔克的规章制度在享有特权的手工业上而 不是在一定的土地面积上的应用。整个组织的中心点，是每个成员都同等地分享那些对 全体来说都有保证的特权和利益。这一点还非常清楚地表现在1527年的爱北斐特和巴门 的“纺纱业”特权上。(图恩《下莱茵的工业》第2卷第164页及以下各页)以上所说也适用于 矿业劳动组合。在那里，每个股份都享有同等的一份利益，并且象马尔克成员的份地一 样，每个股份的权利和义务也可以分割。以上所说也完全适用于经营海外贸易的商人公 会。亚历山大里亚港或君士坦丁堡港的威尼斯人和热那亚人，他们每一个“民族”都在各 自的商场(Fondaco，除中心办事处之外，还包括宿舍、餐馆、仓库、陈列处和售货处)建 立了完整的商业公会；它们的成立是为了对付竞争者和顾客；它们按照互相商定的价格 来出售商品；它们的商品都有一定的质量，要经过公开的检验并且往往盖上印记作为保 证；它们还共同规定了向当地居民购买产品时许可支付的价格等等。汉撒同盟的人在挪 威卑尔根的德意志桥上就是这样做的，他们的荷兰和英国的竞争 　　者也是这样做的。凡是低于价格出售或高于价格购买的人都要倒霉！这种人受到的 联合抵制在当时意味着必然的毁灭，更不用说商会对违反规章的人所直接给予的惩罚了 。此外，还有为一定目的而建立起来的更狭窄的商业团体，例如，在十四世纪和十五世 纪，多年控制着小亚细亚佛克亚明矾矿和希沃斯岛明矾矿的热那亚的“摩阿那”。又如， 从十四世纪末就同意大利和西班牙做生意并在那里设立了分支机构的巨大的拉文斯堡贸 易公司；又如奥格斯堡商人富格尔、威尔塞、弗林、赫希斯特泰尔等人和纽伦堡商人希 尔什福格尔等人创立的德国公司，它拥有66000杜卡特的资本和三艘船，曾参加1505年至 1506年葡萄牙对印度的远征，获得了150％(根据另一种材料，是175%)的纯利润。(海德 《列万特贸易史》第2卷第524页)此外，还有一系列别的“垄断”公司，对于它们，路德曾经 表示了极大的愤怒。 　　在这里，我们第一次遇到了利润和利润率。而且是商人有意识地和自觉地力图使这 个利润率对所有参加者都均等。威尼斯人在列万特各国，汉撒同盟的人在北方各国，购 买商品时每人所支付的价格都和邻人一样，商品花费的运费也一样。他们出售商品得到 的价格也和本“民族”的所有其他商人一样，而且在购买回头货时支付的价格也一样。因 此，利润率对所有的人来说都是均等的。对大贸易公司来说，利润要按照投资的大小来 分配是理所当然的事情，就象马尔克的权利要按照份地的大小来分配，或者矿业的利润 要按照股份的大小来分配一样。因此，相等的利润率，在其充分发展的情况下本来是资 本主义生产的最后结果之一，而这里在其 　　最简单的形式上却表明是资本的历史出发点之一，甚至是马尔克公社直接生出的幼 枝，而马尔克公社又是原始共产主义直接生出的幼枝。 　　这个原始的利润率必然是很高的。经商所冒的风险非常大，这不仅因为海盗异常猖 獗；而且因为各竞争民族一有机会，就会采取各种各样的暴力行为；最后，销售和销售 条件要依靠外国君主的特许，而破坏或撤销特许的事情又经常发生。因此，利润中必须 包含一笔很高的保险金。此外，周转是迟滞的，营业的进行是缓慢的，而在情况最好的 时候(当然，这种时候很少是长久的)，营业又是获得垄断利润的垄断贸易。当时通行的 利息率很高，这也证明利润率平均是很高的，因为利息率整个说来总是要低于普通商业 的利润率的。 　　但是，这种由商会的共同行动造成的、对一切参加者来说都相等的高利润率，只是 在本商会的范围内，在这里也就是在一个“民族”的范围内才有效。威尼斯人、热那亚人 、汉撒同盟的人、荷兰人——每个民族都各有特殊的利润率，甚至每个销售市场当初都或 多或少各有特殊的利润率。这些不同的团体利润率的平均化，是通过相反的道路，即通 过竞争来实现的。首先，同一个民族在不同市场上的利润率得到平均化。如果威尼斯的 商品在亚历山大里亚得到的利润大于在塞浦路斯、君士坦丁堡或特拉比曾德得到的利润 ，那末，威尼斯人就会把更多的资本投入对亚历山大里亚的贸易，而把相应的资本从其 他市场的贸易中抽出。然后，在向同一些市场输出同种商品或类似商品的各民族之间， 也必然会逐渐发生利润率的平均化，其中有些民族往往会遭到破产，从而退出舞台。但 是，这个过程不断为政治事件所中断，例如，全部列万特贸 　　易由于蒙古人和土耳其人的入侵而归于衰落。1492年以来地理和商业上的大发现， 只是加速并最后完成了这个衰落过程。 　　接着而来的销售市场的突然扩大，以及与此相联的通商路线的改变，起初并没有引 起商业经营方式的任何重大的变化。起初，同印度和美国进行贸易的也仍然主要是这些 商会。不过，首先，在这些商会背后已经出现一些较大的民族。经营美国贸易的整个联 合起来的西班牙代替了经营列万特贸易的加泰隆人；除西班牙外，还有英国和法国这样 两个大国；甚至最小的荷兰和葡萄牙，也至少象前一个时期最强大的商业民族威尼斯一 样强大。这种情况对十六世纪和十七世纪的远征商人，商业冒险家提供的支持，使那种 对自己的成员实行武装保护的商会越来越成为多余的了，从而使商会的费用直接成为多 余的负担。其次，财富在个人手里的积累现在已经显著加快，以致单个商人很快就能够 在一个企业中投下象以前整个公司所投的那样多的资金。商业公司在它们继续存在的地 方多半都变成了武装的团体，它们在祖国的保护和庇护下，对新发现的整块土地实行征 服，并进行垄断的剥削。但是，在新的地区主要由国家建立的殖民地越多，商会贸易就 越会让位于单个商人的贸易，从而利润率的平均化就会越来越成为只是竞争的事情。 　　到现在为止，我们只了解了商业资本的利润率。因为，到现在为止还只有商业资本 和高利贷资本；产业资本只是在这以后才发展起来。生产主要还是掌握在自有生产资料 的劳动者手里，因而他们的劳动不为任何资本提供剩余价值。如果说他们必须无代价地 把一部分产品交给第三者，那就是以贡赋的形式交给封建主。因此，商人资本至少在开 始的时候只能从本国产品的外国购买者那里，或者从外国产品的本国购买者那里赚取利 润；只是到了这个 　　时期的最后，对意大利来说，也就是在列万特贸易衰落的时期，外国的竞争和销路 的困难才迫使制造出口商品的手工业生产者把商品低于价值卖给出口商人。因此，我们 在这里看到了这样一种现象：在国内单个生产者之间进行的零售贸易中，商品平均说来 是按照价值出售的，但是在国际贸易中，由于上面所说的理由通常都不是如此。新中国 的外贸大都如此。这种情况完全和现在的世界相反。现在，生产价格适用于国际贸易和 批发商业，但在城市零售贸易中，价格的形成则是由完全不同的利润率来调节的。例如 ，现在牛肉从伦敦批发商人转到伦敦消费者个人手中时增加的价格，要大于从芝加哥批 发商人转到伦敦批发商人手中时增加的价格(包括运费在内)。 　　在价格的形成上逐渐引起这种变革的工具是产业资本。产业资本的萌芽早在中世纪 就已形成，它存在于以下三个领域：航运业、采矿业、纺织业。意大利和汉撒同盟各沿 海共和国所经营的那种规模的航运业，没有水手，即雇佣工人(他们的雇佣关系，可能被 参加分红的组合形式所掩盖)，是不行的，而且当时的大桡船，没有摇桨工，即雇佣工人 或奴隶，也是不行的。原来由合伙的劳动者构成的矿业组合，几乎到处都变成了靠雇佣 工人开采的股份公司。在纺织业中，商人已经开始让小织造业者直接为自己服务，他供 给他们纱，并且付给他们固定的工资，让他们为他把纱织成织物；总之，他已经由一个 单纯的购买者变成所谓的包买商了。 　　在这里，我们看到了资本主义剩余价值形成的开端。矿业组合作为闭关自守的垄断 团体，我们可以把它撇开不说。就航运业主来说，很明显，他们的利润至少应等于本国 的普通利润加上保险费、船舶损耗费等等额外费用。而至于纺织业的包买商，他们最先 把那种直接为资本家生产的商品拿到市场上来，并同手工业者自 　　己生产的同类商品进行竞争，他们的情况又怎样呢？ 　　商业资本的利润率早已存在。它也已经平均化为近似的平均率；至少对当地来说是 这样。那末，是什么原因推动商人去承担包买商的额外业务呢？唯一的原因是：在出售 价格与别人相等的情况下可望获得更大的利润。他已经有了这种前景。当他雇用小织造 业者来为自己服务时，他就打破了生产者只能出售自己制成的产品而不能出售别的东西 这样一种对生产的传统限制。商业资本家购买了暂时还占有生产工具但已经不再有原料 的劳动力。这样，他就保障了织工的经常就业，这样，他也就能够压低织工的工资，使 他们完成的劳动时间的一部分得不到报酬。因此，包买商就成了超过他原来的商业利润 以上的剩余价值的占有者。当然，他为了达到这个目的，还必须使用追加资本，以便购 买纱等物品并让它们留在织工手里，直到织成织物为止。而在以前，他只是在购买织物 的时候才支付全部价格。但是第一，在大多数情况下，他还必须把一笔额外资本预付给 织工，这种织工通常只有在债务奴役之下才会屈从于新的生产条件。第二，即使撇开这 点不说，计算总是采取如下的形式： 　　假定我们这个商人用资本30000(杜卡特、策欣、镑或任何其他货币单位)来经营他的 出口业务。其中10000用来购买国内商品，20000用在海外销售市场上。资本每两年周转 一次。年周转额＝15000。现在假定我们这个商人要自己经营织造业，成为包买商。为此 他必须追加多少资本呢？我们假定他所出售的那批织物的生产时间平均为两个月(这段时 间当然是很长的)。我们再假定一切都要用现金支付。因此，他必须追加足够的资本，以 便为他的织工提供两个月的纱。因为他的年周转额是15000，所以他在两个 　　月内用来购买织物的是2500。假定其中2000代表纱的价值，500代表织工的工资。这 样，我们这位商人就需要有追加资本2000。我们假定他用新方法从织工那里占有的剩余 价值只等于织物价值的5%，这当然只是一个很低的剩余价值率25%(2000c+500v+125m；m '＝125/500=25%，p'＝125/500＝5％)。这样一来，我们这位商人从他的年周转额15000 中会赚到额外利润750，因此，只要2 2/3年他就可以把他的追加资本捞回来了。 　　但是，为了加快销售和周转，从而使同一资本可以在较短的时间内赚到同样多的利 润，也就是说，在同一时间内比以前赚到更多的利润，他会把他的剩余价值的一小部分 赠给买者，也就是说，会比他的竞争者卖得便宜一些。这些竞争者也会逐渐变成包买商 ，这时，额外利润对所有的人都会变为普通利润，在所有的人的资本已经增加的情况下 ，甚至还会变为更低的利润。利润率的均等再一次形成了，虽然所形成的利润率的水平 可能不一样了；因为国内生产的剩余价值已经有一部分让给国外的买者了。 　　产业从属于资本的下一步，是工场手工业的出现。工场手工业使得在十七世纪和十 八世纪还多半是自己充当自己的出口商人的工场手工业者(在德国直到1850年几乎普遍都 是这样，甚至到今天也还有些地方是这样)，有可能比他的墨守成规的竞争者即手工业者 按比较便宜的方法从事生产。同一个过程会不断反复：工场手工业资本家占有的剩余价 值使得他或者同他分享剩余价值的出口商人，能够比自己的竞争者卖得便宜一些，直到 新的生产方式得到普遍推广为止，这时平衡就又重新出现。已有的商业利润率，即使它 只是在局部地区实现了平均化，仍然是一张普罗克拉斯提斯的床，以它为标准，超额的 产业剩余价值都会被毫不用情地砍掉。 　　如果说工场手工业由于产品变得便宜而迅速发展起来，那末大工业就更加如此。大 工业通过它的不断更新的生产革命，使商品的生产费用越降越低，并且无情地排挤掉以 往的一切生产方式。它还由此最终地为资本征服了国内市场，使自给自足的农民家庭的 小生产和自然经济走上绝路，把小生产者间的直接交换排挤掉，使整个民族为资本服务 。它还使不同商业部门和工业部门的利润率平均化为一个一般的利润率，最后，它在这 个平均化过程中保证工业取得应有的支配地位，因为它把一向阻碍资本从一个部门转移 到另一个部门的绝大部分障碍清除掉。这样，对整个交换来说，价值转化为生产价格的 过程就大致完成了。这种转化是在当事人的意识或意图之外，依照客观规律进行的。至 于竞争会使超过一般利润率的利润变为一般水平，因而会从最初的占有者产业家手里把 超过平均水平的剩余价值重新夺走，这在理论上完全没有困难。而在实际上却很困难， 因为占有超额剩余价值的各生产部门，也就是说，可变资本较多而不变资本较少，因而 资本构成较低的各生产部门，按照它们的性质来说，恰恰是最晚而且是最少受资本主义 经营的支配；首先就是农业。相反，至于把生产价格提高到商品价值以上，——而这是为 了把资本构成较高的部门的产品中所包含的不足的剩余价值，提高到平均利润率的水平 所必需的，——这在理论上看来好象是非常困难的，而在实际上正如我们所看到的那样， 却是最容易和最先办到的。因为，这类商品在刚开始按照资本主义方式生产并加入资本 主义商业中去的时候，会同那些按照资本主义以前的方法生产的、因而比较昂贵的同类 商品进行竞争。这样，资本主义的生产者即使放弃一部分剩余价值，也仍然能够获得当 地通行的利润率。这种利润率本来和剩余价值没有直接关 　　系，因为在按照资本主义方式生产之前，也就是在产业利润率成为可能之前，这种 利润率早已从商业资本中产生了。 　　II. 交易所 　　1. 从第三卷第五篇，特别是第[二十七]章可以看出，交易所在整个资本主义生产中占有怎 样的地位。但是，自从1865年本书写成以来，情况已经发生了变化，这种变化使今天交 易所的作用大大增加了，并且还在不断增加。这种变化在其进一步的发展中还有一种趋 势，要把包括工业生产和农业生产在内的全部生产，包括交通工具和交换职能在内的全 部流通，都集中在交易所经纪人手里，这样，交易所就成为资本主义生产本身的最突出 的代表。 　　2. 1865年交易所在资本主义体系中还是一个次要的要素。国债券代表着交易所证券的主要 部分，它们的数量还比较小。此外，股份银行在大陆和美国虽已盛行，但它们在英国却 刚刚在着手并吞贵族的私人银行。它们的数量还比较少。第三，铁路股票和现在相比也 还比较少。直接生产事业还很少采取股份形式。这种形式象银行一样，大多数出现在一 些比较贫穷的国家，如德国、奥地利、美国等等。当时，“老板的监督”还是一种不可克 服的迷信。现在，“股东个人的监督”的迷信正在吞噬中国的国有企业。 　　因此，当时交易所还是资本家们互相夺取他们积累的资本的地方，它使工人直接关 心之处不过在于，它是资本主义经济普遍产生的不道德影响的新证据，并且是下面这条 加尔文教义的证实：在这个世间，福与祸，富即享乐和权力，与贫即穷苦和奴役，都是 上帝预先决定的，或者说是碰运气。 　　3．现在情况不同了。自1866年危机以来，积累以不断增加的速度进行，以致在所有 的工业国，至少在英国，生产的扩展赶不上积累的增长，单个资本家的积累已经不能在 扩大他的营业方面全部用掉；英国的棉纺织业在1845年就已如此，此外，还有铁路投机 。但是随着这种积累的增长，食利者的人数也增加了。这种人对营业上经常出现的紧张 已感到厌烦，只想悠闲自在，或者只揽一点象公司董事或监事之类的闲差事。第三，为 了便于这样流来流去的大量货币资本得到使用，现在又在以前没有设立过有限公司的地 方，到处都设立了合法的新式有限公司。以前负无限责任的股东的责任，也或多或少地 减轻了(1890年德国的股份公司。认股额的40%!)。 　　4. 此后，工业就逐渐变成了股份企业。一个部门接着一个部门遭到这种命运。首先是现在 需要巨额投资的铁业(在此以前是采矿业，不过还没有股份企业的形式)。然后是化学工 业，以及机器制造厂。在大陆，有纺织业，在英国，还只有郎卡郡的少数几个地方(奥尔 丹的纺纱业，贝恩利的织布业等等，缝衣合作社，但这只是准备阶段，在下一次危机到 来时，又会落到老板手里)，啤酒厂(数年前，有几家美国啤酒厂卖给了英国资本，然后 有基尼斯、巴斯、奥尔索普等公司)。然后有托拉斯。这种托拉斯创立了实行共同管理的 巨大企业(例如联合制碱托拉斯)。普通的独家商号只是越来越成为一种使营业扩大到足 以“建立”股份公司地步的准备阶段。 　　商业也是这样。里夫公司、帕森斯公司、摩里公司、莫里逊公司、狄龙公司，全都 变成股份公司了。现在，甚至零售商店都已如此，而且不单是徒具联合百货商店的虚名 。 　　在英国，银行和其他信用机构也是这样。——大批新设的，都是股份有限公司。甚至 象格林银行等那样一些老银行，也从原来只有七个私人股东变成有限公司了。 　　5. 在农业方面也有同样的情形。大大扩充的银行，特别是在德国(在各式各样的官僚名义下 )，日益成为抵押土地的持有者；连同这些银行的股票一起，地产的实际的最高所有权被 转移到了交易所手中；而在田庄落入债权人手里的时候，情形就更是如此。在这里，开 垦草原所引起的农业革命，产生了强烈影响；长此以往，总有一天，英国和法国的土地 也都会控制在交易所手中。 　　6. 现在，一切国外投资都已采取股份形式。如果只讲英国：美国的铁路、北与南(参看证券 交易一览表)、哥耳德贝克等等。 　　7. 然后是开拓殖民地。现在，它纯粹是交易所的附属品。欧洲列强为了交易所的利益在几 年前就把非洲瓜分了。法国人征服了突尼斯和东京。非洲已被直接租给各个公司(尼日尔 ，南非，德属西南非和德属东非)。马肖纳兰和纳塔尔也为了交易所的利益而被罗德斯占 有了。 【51文學网│ WWW.book51.COM ， 欢迎您来51文学网推荐好书！】 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negative_file/资本论 第三卷（下）.doc
仅供学习 禁止外传 用后删除 酷乐文行 自建平台、实时分享 根据实际需求和形式任务不断迭代 现在订阅立享前*年的所有权益和资料 【打击倒卖活动】 举报倒卖会员资料的人，举报成功免费赠送一年会员材料！ 会员群： 免费QQ群： 【会员资料仅供内部交流使用，严禁外传及用于商业用途，违者后果自负】 职场礼仪问答（**题） 酷乐文行整理，咨询QQ*********  一、判断题（**题）     *.与他人交谈时，要盯着他人的双眉到鼻尖的三角区域内。（√）     *.有人问路可以用手指指示方向。（√）     *.行握手礼时，与多人同时握手时，可以交叉握手。（×）     *.使用手机时，手机不宜握在手里或挂在腰带上。（√）     *.与他人交谈完毕就可以立即转身离开。（× ）     *.接待来访时，结束接待，婉言提出，也可用起身的体态语言告诉对方。（√）     *.陪同客人乘无人管理的电梯，由客人先进入并摁住开关。（×）     *.要想在社会中，增强竞争能力，不但要掌握一定的专业技能，还要有良好的礼仪修养 。（√）     *.对一个国家来说，个人礼仪是一个国家文化与传统的象征。（√）     **.与同事发生争执时应先冷静，理智面对。（√）     **.保护好公共设施应该做到不在墙上乱写乱画，不用脚踹门。（√）     **.在国际交往中，对不了解婚姻情况的女子称女士。（√）     **.在楼道或进出门上下楼梯时与领导相遇应主动打招呼，但不必让其先行。（× ）     **.遇到老年外国女游客，我们不知其婚否，应该称呼她太太。（ × ）     **.男女同事交往时，要相互尊重，有些场合男生要体现出应有的礼貌风度。（ × ）     **.进出门上下车时男生不必谦让女生。（ × ）     **.享用自助餐时，应遵守的基本原则是“多次少取”，还要注意不要围在餐台边进食。（ √）     **.如果主人亲自驾驶汽车，副驾驶座应为首位。（√）     二、选择题（**题）     **.“不学礼，无以立”的古训是（ C ）     A.孟子   B.荀子   C.孔子     **.早晨进单位见到领导，要打招呼问早、问好。如遇地方狭窄，应（A）。      A.给领导让路  B.自己或领导让路都可以       C.领导给自己让路     **.路遇他人应（B ）。     A.靠右侧行走    B.主动侧身让路   C.快步行走     **.递接文件或名片时应当注意字体的（ A）。     A.正面朝向对方  B.侧面朝向对方  C.反面朝向对方     **.与他人在正式场合交谈时要严肃认真，还要注意语言的（A ）。     A.准确规范  B.慢条斯理  C.声音洪亮     **.客人来访时，我们要为客人打开房门。当房门向外开时（A ）进。     A.客人先进   B.我们先进   C.同时进门     **.正式交往场合我们的仪表仪容要给人（ C）的感觉。     A.随意、整齐、干净     B.漂亮、美观、时尚     C.端庄、大方、美观     **.做客时入座动作要（C ）。     A.快捷     B.轻稳    C.缓慢     **.日常生活中邻里之间应（A ）。     A.互尊互谅   B.互不来往   C.不必考虑邻里关系     **.男生的头发长度应前发不覆额 、侧发不掩耳、后发（B）。     A.不过肩   B.不过领   C.不超过发际     **.为他人作介绍时，方法不正确的是（B ） A.先把男士介绍给女士    B.先把长辈介绍给晚辈 C.先把晚到的客人介绍给先到的客人     **.国际社会公认的“第一礼俗”是（A ）     A.女士优先    B.尊重原则    C.宽容的原则     **.在正式场合，女士不化妆会被认为是不礼貌的，要是活动时间长了，应适当补妆，但 要在（ B）补妆。     A.办公室  B.洗手间   C.公共场所     **.在公共场所时，女士着装应注意（C ）不能外露，更不能外穿。     A.袜子    B.短裙    C.内衣     **.正式场合着装，整体不应超过（B ）种颜色。     A.两    B.三    C.四     **.一般情况下，男子不宜佩戴的饰物是：（C ）。     A.戒指    B.项链    C.耳环     **.成年男女在人行道上并行，男子应靠马路一侧，并应帮助女子提东西，但不能帮助女 子提（ C ）。     A.行李    B.背包   C.坤包     **.在参加各种社交宴请宾客中，要注意从座椅的（B ）侧入座，动作应轻而缓，轻松自 然。     A.前侧   B.左侧   C.右侧     **.拜访他人应选择（C ），并应提前打招呼。 A.清晨   B.用餐时间   C.节假日的下午或平日的晚饭后     **.一般性的拜访多以（B ）为最佳交往时间。     A.*小时左右    B.半小时左右    C.十分钟左右     **.在机场、商厦、地铁等公共场所乘自动扶梯时应靠（B）站立，另一侧供有急事赶路 的人快行。     A.左侧     B.右侧     C.中间     **.上下楼梯或在楼道行走时应（ A）。     A.靠右侧行走    B.靠左侧行走    C.走中间     **.在商场、超市中挑选到购物篮中的商品，经考虑又不需要了，应将商品（A ）。     A.放回原处     B.随手放到货架上    C.放在地上     **.正确握手的时长一般为（A ）     A.*—*秒     B.*—*秒     C.**秒     **.呈递名片中不正确的说法是（A ）。 A.只能用右手呈递    B.要将名片正面朝向接受方 C.接受的名片应放到名片夹或上衣口袋中     **.女士随身携带的小手提包，在参加宴会就餐期间应放在（A ）。 A.放在背部与椅背之间    B.挂在自己椅子的靠背上 C.挂在衣架上     **.在参加宴请中，应等（ B）坐定后，方可入座。     A.主人    B.长者    C.女士     **.拜访亲朋好友时，如需送礼物时，除鲜花外，都必须带着（C ）。     A.价格标签    B.售货发票     C.礼品包装     **.用餐中途需离开时，筷子暂时不用时应该放在（ B）。     A.插在碗里     B.搁在餐碟边上    C.放在碗上     **.在涉外交往中，对外国部长以上的高级官员可称为：（C ）。     A.陛下   B.殿下   C.阁下     **.与西方人交谈时可以谈论：（C ）。     A.对方年龄    B.对方婚姻    C.天气情况     **.当你离开朋友家，请主人不要送的时候应说：（A ）。     A.留步   B.失陪    C.拜访     **.下列几种花中，（ C）花最适合赠送给母亲。     A.玫瑰    B.月季    C.康乃馨     **.到医院探望病人，与病人交谈时应选择（A ）话题。     A.轻松的话题   B.严肃的话题   C.有关死亡的话题     **.看完体育比赛后，如果身边有杂物你应（B ）。 A.带走自己的垃圾或杂物  B.连邻座的垃圾和杂物一并带走   C.起身就走     **.升国旗时应肃立站好，如旁边人与你交谈，你应该（B ）。     A.与他交谈    B.及时制止    C.不予理睬     **.用西餐完毕时刀叉摆放方法应该是（B ）。 A.并排放在盘子上    B.交叉放在盘子上 C.随意放在桌子上     **.中国人收到礼物一般（C ）时候打开。     A.接过礼物时   B.客人出门时    C.送走客人后     **.探望病人时宜送（C ）。     A.菊花     B.玫瑰花     C.康乃馨     **.在正式场合行握手礼时正确的伸手顺序是（B ）。     A.晚辈先伸手   B.女士先伸手    C.男士先伸手     **.在手势语运用中，切忌谈话时伸出食指指点（C），这是一种不礼貌的行为 。     A.天空   B.自己    C. 对方     **.探望病人的时间长短大约（B）较为适宜。     A.*—**分钟   B.**—**分钟    C.半个小时以上     **.（ A）是人们在社会交往中由于受历史传统、风俗习惯、宗教信仰、时代潮流等因素 的影响而形成，既为人们所认同，又为人们所遵守的。     A.礼仪     B.礼节     C.礼貌     **.礼仪是以建立（ B）为目的的各种符合礼的精神及要求的行为准则和规范的总和。     A同等关系    B.和谐关系    C.平等关系     **.（  C  ）是礼仪的基础和出发点。     A.宽容  B.敬人  C.自律     **.在公共汽车、地铁、火车、飞机上或剧院，宴会等公共场所，朋友或熟人间说话应该 （C ）。     A.随心所欲   B.高谈阔论   C.轻声细语、不妨碍别人     **.别人给你服务、做事和帮忙，无论给你的帮助多么微不足道，都要说（ A）。     A.谢谢    B.请    C.对不起     **.在施握手时，下面哪种情况是正确的（  B  ）。 A.当长者与年轻者握手时，年轻者先伸出手来。 B.当女士与男士握手时，女士先伸出手来。 C.无所谓，谁先伸手都可以。     **.如果有客人来访，应该（  A  ）。 A.提前到门口迎接    B.当着客人面收拾屋子 C.如临时有事，可让客人自行娱乐     **.进入别人房间首先要敲门，得到允许方可进入，敲门一般要敲（  B  ）。     A.*下    B.*下    C.*下     **.行握手礼时，哪项是不合礼仪的？（C ） A.用右手握手  B.与他人握手时摘去手套，双眼注视对方  C.与别人握手后，有意无意地掏出手帕擦手     **.使用餐巾纸时，不可用餐巾来：（ C）     A.擦嘴角的油渍  B.擦手上的油渍  C.擦试餐具     **.同事交往忌人格不平等，小团体主义及（A ）。     A.攀比    B.借东西    C.说话随便     **.子女对待父母要主动关心问候，听从父母的教诲，关心父母的健康，参与家务劳动及 （  A  ）。 A.牢记父母的生日  B.父母的建议不对时不予理睬  C.有问题不必和父母交流     **.在排队打饭时（ C）。     A.排在熟人的前面   B.请人带打   C.按次序排队     **.残疾人是一个特殊的群体，我们应该（ C）。     A.回避疏远  B.可怜同情  C.关心帮助     **.正确的邻居关系应包括：邻里之间做到互相尊重，消除戒心主动与人为善，讲究与邻 居相处沟通的艺术及（  C  ）。 A.关心邻居的所有事情  B.相互熟悉可以不拘小节  C.主动清扫与邻居共用的场所     **.在图书馆和阅览室阅览完毕后，应将所阅览的资料（ B）。     A.随便放  B.放回原处  C.放在桌子上     **.在商场、超市的自选货架上挑选物品时，（ C  ）。 A.可以打开物品的包装  B.选出的多余物品不需放回原处  C.不小心损坏物品应主动赔偿     **.在网上交流要相互尊重，需要注意（ A）。 A.不发表污秽的言论  B.可以修改网络上的资讯 C.坦诚相见时，可以使用讽刺的语言     **.吃西餐时刀叉使用规矩为（B ）。     A.左刀右叉  B.左叉右刀  C.左叉左刀     **.“站有站相，坐有坐相”说明我们的先人很早就对人的（  B  ）行为作了要求。     A.礼貌  B.举止  C.卫生     **.下列场合中，适合开玩笑的场合是（  A  ）。     A.朋友聚会时  B.探望病人时  C.别人学习和工作时     **.“礼仪”一词最早出现在（ B）。     A.《诗经》  B.《礼记》  C.《易经》     **.如果与道德低劣、见利忘义、损公肥私、不重情义的人交友，难免会对自己的人生修 养、人格发展追求带来损失，使自己沾染恶习，害人害已;而与品德高洁、知书达礼、思 想健康的人交友，自己就会获益非浅，这说明（ B）。 A.现代社会中充满竞争 B.交朋友一定要慎重，要选择好的朋友  C.合作是人生力量的源泉     **.给领导或长辈递物品时一般应该用（C ）递上。     A.随手  B.单手  C.双手     **.外出要遵守交通规则，注意靠（ A）边行走，过马路时走人行横道。     A.右  B.左  C.中间     **.餐桌上你应该坐下坐，把最好的位应让给（ B）。应等长辈动筷后你才能动筷     A.同辈  B.长辈C.晚辈     **.与西方人交谈时可以谈洽：（  C  ）     A.对方年龄  B.对方婚姻C.天气情况     **.在公共场所给别人打电话时，嘴部与话筒之间应保持（ B  ）。     A.紧贴话筒  B.三厘米   C.五厘米 酷乐文行整理，咨询QQ*********
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negative_file/20201111-职场礼仪问答（88题）【唯一微信 aoling18031988287】.doc
人物： 范四（外柔内刚，刚柔并济） 刘茫（风趣豪爽） 杨敬泽（幽默风趣，“睡神”，音调模拟小沈阳） 霍元乙（憨厚老实，有些口吃）  小布什（可爱宝贝） 小布丁（文静大方） 秦二世（口吃但很风趣） 北戴河（柔中带刚） 刘老师（和蔼可亲）   （开学了，新生入学报到…八一九班教室门口…） 刘茫上场，手中拿本音乐书；范四随后，手中抱一画板，两人东张西望，做“鬼子进村” 状。 刘：（看了看教室门口上的牌子）刚才是八一八班，这是九一八班，好，总算找到了。 范：（拍拍刘的肩膀）这位兄台，（加重语气）你念反咧，哈不是八一九昂？ 刘：（扶扶眼镜，望了望）噢，对对对，我说九一八事变也不是在这儿街哎！（愣了一 下，看看范）你…也是新同学？ 范：昂！ 刘：你是什么专业哎？（拍了拍范的画板）木工昂？ 范：（将画板向后一收，迈出一只脚，此时刘后退一步，被吓一跳）美术！ 刘：昂，美术，不错！ 范：那你是？ 刘：我啊？（拿出音乐书给范展示）音乐（le）（右手握拳当作麦克风开始唱歌） 范：啊，音乐（le），很不错呀！（愣了一下）那咱们赶紧进去吧，（加重语气）一会 儿老师就来咧！ （俩人做“鬼子进村”状走进教室，教室里只有杨敬泽在睡觉；范和刘坐在最后一排的两 个凳子上聊了起来…） 刘：哎我说，你这回来带了多少（用手比划“钱”的动作，在范的面前晃了两圈，范的头 也跟着转了两圈，刘最后打一响指，范头也停下） 范：（想了想）哦，带了四百多。 刘：（思考）四百多…四百多够呗？ 范：（疑惑）够…还是不够哎？ 刘：我要知道，我还问你昂？谁知道这学校吃什么?要是吃方便面,能吃好几个月；要是 吃北京烤鸭，两三天就（zou）没咧！谁知道这学校是吃方便面哎还是吃北京烤鸭哎？（ 沉思，突然）哎我说，你是哪的? 范: 我，哦（想了想）我是，河北省保定市安新县卢庄乡牛角村的（di语速要快而且语气加 重） 刘: 蒙了，等等，找找（用手指着脑袋，想了想）牛角村昂？ 范：昂，你是…？ 刘：我啊？我是，河北省保定市清苑县白团乡边营村的（di语速要快而且语气加重） 范：边营村？ 刘：昂！…哎，说了这麽多咧，还不知道你叫什么尼？ 范：啊，敝人姓范。 刘：范啥呀？ 范：（有点愤怒，突然站起来，推了一下刘的肩膀）你才犯傻尼！我姓范名四。 刘：范名四？这个名字起的好啊！你看中华上下五千年…（起身，打算发表长篇大论的模 样） 范：（拦住刘）大哥，大哥，大哥…是范四（点点头） 刘：范四，这个名字起的也非常好，你看这个范，这个四，尤其是这个四…你在家排行老 四，对吧？ 范：啊！是！（坐下） （刘见范坐下也坐下） 那你姓？ 刘：我姓刘啊！ 范：你叫？ 刘：刘茫！ 范：（被吓一跳，起身，指着刘）你…你痞子？ 刘：（起身）谁痞子？你这个人会说话呗？好多人都误会咧！不是流氓，是刘茫！ 范：那…那还是痞子？ 刘：（看着范，有些气愤）呸！我呸你一脸减肥茶！（范用手从脸上一抹，一甩）这个 刘啊是姓刘的刘，这个茫啊是茫然的茫，（用手比划）刘茫！明白咧吧？ 范：噢，刘茫！ 刘：你认识我？ 范：不认识！ 刘: 不认识你“噢”省买 （两人坐下，沉默了一下，刘起身） 刘：哎，这（zeng）麽周吧，（范站起来）看你身子骨不赖（拍了一下范的肩膀，范差 点没摔倒）咱俩交个朋友吧？ 范：行喽！ 刘：我这有钱儿。 范：（兴奋）真的？！ 刘：改天请你吃饭！ 范：行喽！ 刘：请你吃板儿面，怎麽样？ 范：板儿面？不行不行，顶不行豆腐脑儿！ 刘：哎，豆腐脑儿骤豆腐脑儿，屁大点事儿昂，骤这麽说定了昂！！ 范：昂！ （小布什，小布丁，秦二世，霍元乙，北戴河上。以讲桌为参照物，以上同学位置布局 ：第一排：小布什在左，小布丁在右；第二排：秦二世在左，杨敬泽在右；第三排：霍 元乙在左，北戴河在右；第四排：刘茫在左，范四在右。 进教室后，同学们聊起天来）（突然有人喊道：“老师来咧。”于是大家坐好，刘老师手 拿一本数学书，一本正经地走到讲桌前） 刘老师：同学们好，我就是你们的班主任。我姓刘，希望大家今后团结互助，好好学习 ，将来…（环顾一下四周，发现有人睡觉）哎哎哎！那位同学！（用手指着杨敬泽） 北戴河：哎哎！（用手推了推杨，杨从睡梦中醒来，睡眼朦胧且似睁非睁地看着北戴河 ）老师！ 杨敬泽：（没听清）钥匙啊？钥匙在口袋尼啊！（刚要伸手去掏钥匙） 北戴河：老师！ 杨敬泽：（突然站起来，打了个趔趄，迅速戴上眼镜，看向刘老师）老师好！ 刘老师：你叫什么呀？ 杨敬泽：老师，我的中文名字叫杨敬泽。 刘老师：你还有外国名字？ 杨敬泽：我的英文名字叫敬泽Y-ang！ 刘老师: 你怎麽刚来就睡觉啊？ 杨敬泽：老师！我睡觉是有原因的（di）！ 刘老师：什么原因啊？ 杨敬泽：其实我总结了，有时候一想吧，上课跟睡觉是一样一样的（di）。眼压闭压睁 ，压节课就过去了，嚎！眼压闭八（相当于“不”）睁，这压上午就过去了，嚎！ 刘老师：那你就天天睡觉呗？ 杨敬泽：老师，我也不是天天睡觉。人生最痛苦的事你知道是什麽不？ 刘老师：什麽呀？ 杨敬泽：是人家打饭去了，你还没醒尼！ 刘老师：（吃惊）天啊！ （霍元乙举手，刘老师示意让杨敬泽坐下，让霍元乙起立） 刘老师：你叫什么呀？ 霍元乙：我叫霍元乙. 刘老师：什么？ 霍：霍元乙。 （刘老师还是没听清，有些疑惑） 秦二世：他…他…他叫，霍…霍…霍… 杨敬泽：哎呀，妈呀，你唱《霍元甲》那？ 小布什：别“霍”了，他叫霍元乙！ 刘老师：哦，你刚才举手干吗？ 霍元乙：老师，你知道人生最痛苦的事是什么吗？ （刘老师疑惑地望着霍元乙） 霍：是人醒了还没下课尼！ 刘老师：（吃了一惊）啊！ 杨敬泽：精辟！（两人拥抱）可见着（zhao）“老乡”咧。（说完各自坐回原位） 刘老师：没想到同学们能总结出这麽“精辟”的话来，真让我震撼啊！下面请同学们做一 下自我介绍。 刘老师：（走到小布什桌前）来，这位同学！ 小布什:（面带喜色）老师，俺姓晓，俺叫小布什，这名儿是俺娘给俺起的（di）.俺娘 说咧，这名儿（甩手向后一指）好听！ 刘老师：（随声附和）好听好听，的确好听！（转向小布丁） 小布丁:（温柔）老师，我也姓晓，我叫小布丁！ 刘老师：（略带惊奇，但很和蔼）我挺爱吃小布丁雪糕的！ 小布什：（兴奋）俺也爱吃！ 刘老师：（走到秦二世旁边）这位同学？ 秦二世：老…老…老师，我…我…我…我更爱吃！ 刘老师：嗯，你叫？ 秦二世：我…我…我…我姓…姓秦… 刘老师：你不会叫秦始皇吧？ 秦二世：No…No…No…No…No！我…我…我叫…叫秦…秦…秦…秦二世！ 刘老师：（大吃一惊）秦二世？！ 秦二世：老…老…老师，其…其实我…我…我…我跟你…你…你们说…说话是…是…是一样…一样的 （di）！ 刘老师：（有点听傻了）噢！ 刘老师：（回过神来）你叫？（看着北戴河） 北戴河：（冷淡）老师，俺姓北，俺叫北戴河！ 杨敬泽：（回头）哎呀妈呀，这是人名呀？ 北戴河:（恶狠狠地盯着杨敬泽）不是人名是啥名啊？ 刘老师：（面向杨敬泽）不许取笑人家！…来，后面那位同学！ 范四： （把手中的画板向后一扔，站起来，细声地说）哦，老师，我叫范四！ 刘老师：你真斯文，请坐！ 刘茫： （自己站起来）老师，我也说！ 范四： （赶紧起身拦住刘茫）你说什麽耶？ 刘茫： （看着范四）说自我介绍呗！ 范四：你说什么自我介绍哎，你一说，搁一会叔叔（shoushou）就来咧！ 刘老师：（疑惑）什么叔叔（shoushou）？ 范四：警察叔叔（shoushou）呗！ 刘老师：（惊讶）那你是？ 刘茫：我是刘茫（行抱拳礼）本文轉自http://www.ceba5.com 刘老师：啊！（晕倒，晓布丁扶住老师） 范四：不是不让你说昂？ 刘茫：我说喽怎么咧？这不同学们没晕，警察叔叔（shoushou）也没来… 范四：同学们是没晕，警察叔叔（shoushou）也没来，可老师…没咧！ 刘茫：老师没了昂，快找找！ （刘茫和范四模仿猴子东张西望） 杨敬泽：（站起来，哼一段《西游记》开场曲）哎呀妈呀，演《西游记》呐！ （老师站起来） 范四：哎，老师在那尼！（用手指给刘茫看） 刘茫：哈不老师昂，你眼神不好使！ 范四：（ 带点蔑视）切！ 刘老师: 两位同学坐好吧！哎，同学们的言谈举止真符合我们艺体生的风格啊！希望大家今后和 睦相处，好好学习，打造一个优秀的班集体，你们说好不好？ 全体同学：好！ 刘老师: 我们是… 刘茫：（站起来，伸出一个胜利的v手势）九一八！ （其他人向刘茫投去诧异的目光）齐声说:啊？ 范四：（站起来，伸出大拇指和食指做出“八”的姿势并托住下巴）是八一九！ 所有人：噢！ （小品结束，谢幕！）
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negative_file/《新生入学》9人搞笑校园小品剧本台词.doc
项目公司总经理岗位 |基本信息 |本岗位名称 |总经理 |岗位编号 | | | |所在部门 | |岗位定员 |1 | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |根据集团发展战略，制定并实施项目公司总体战略与年度经营计划，建立和 | |（按重要 |健全项目公司的管理体系与组织结构，主持项目公司的日常经营管理工作， | |性排序） |实现项目公司的经营管理目标和发展战略。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |制定并执行经|根据董事会或集团总部提出的战略目标，制定公司战略，| | | |营战略 |提出公司的业务规划、经营方针和经营形式； | | | | |主持项目公司的全面经营管理工作，组织实施董事会或集| | | | |团总部的决议 | | |2 |财务监控 |主持审议项目公司财务预算方案，重大设备采购等 | | |3 |制度建设 |拟订项目公司内部管理机构设置方案； | | | | |主持项目公司的基本团队建设、规范内部管理； | | | | |审批项目公司的各项重要管理政策、制度，并指导、监督| | | | |制度的执行 | | |4 |人力资源管理|审批项目公司工资奖金分配方案； | | | | |审批经济责任挂钩办法并组织实施； | | | | |审核项目公司中层人员的聘用、晋升； | | | | |指导项目公司人才队伍的建设 | | |5 |公共关系建设|建立并维护与地方政府、合作伙伴以及重要客户等方面的| | | | |关系 | | |6 |与上级管理单|根据项目公司实际情况，向董事会或集团公司提出企业的| | | |位协调沟通 |发展规划方案、预算外开支计划等，进行沟通协调 | | |7 |企业文化建设|根据项目公司发展战略，主持项目公司的企业文化建设，| | | | |提升项目公司凝聚力 | | |8 |日常管理 |召集、主持总经理办公会议，检查、督促和协调各部门的| | | | |工作进展； | | | | |主持召开行政例会、专题会等会议，总结工作、听取汇报| | | | |； | | | | |审核并签发以项目公司名义发出的文件 | | |9 |突发事件处理|处理项目公司重大突发事件 | | |10 |其他 |完成上级领导交办的其他工作 | |工作职权 |业务类 |对项目公司经营战略的制定有审核权； | | | |对项目公司投融资有审核权； | | | |对项目公司核心制度的制定有审批权； | | | |对项目公司各项制度执行和工作进展情况有监控权； | | | |对以项目公司名义发出的文件有审核权 | | |费用审批类 |对预算范围内的各项财务决策有审批权 | | |人事类 |对项目公司中层管理人员和普通员工有任免权； | | | |对中层管理人员的工作有考核权； | | | |对经济责任挂钩办法有审批权； | | | |对项目公司的工资奖金分配方案有审批权 | |任职资格 |教育程度 |硕士以上学历 |专业 |企业管理、房地产管理| | | | | |等相关专业 | | |工作经验 |8年以上房地产行业工作经验 | | | |5年以上全面管理工作经验 | | |资格证书 | | | |业务技能 |熟悉企业业务和运营流程； | | | |把握市场发展趋势； | | | |掌握先进企业管理模式 | | |语 言 |英语 |良好的英文听说读写能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练使用相关软件 | | |能力素质 |敬业负责 | | | |战略规划能力 | | | |商业意识 | | | |风险控制 | | | |客户导向 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次修订 | | | | | | | | | | | | ----------------------- 公司内部相关部门及岗位： 公司各部门 总经理 直接下级岗位： 副总经理、总经理助理 直接下级人数：6 直接上级岗位： 项目公司董事会 公司外部相关单位名称： 相关政府管理部门、集团总部、银行、客户等
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negative_file/项目公司总经理岗位说明书.doc
2005年4月25日 编号:HR-05 版本:A [pic] 岗位说明书 （第五分册：技术发展部） |编制 |审核 |审批 |批准 | |水藏玺 |冉斌 |舒远鹏 |葛懿 | |张建元 | | | | |王 林 | | | | 目 录 技术发展部岗位说明书 （5份） 01技术发展部经理岗位说明书………………………………………………………………………………………………………003 02项目负责人岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………004 03技术资料管理员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………005 04标准化管理员岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………006 05研发主管岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………007 06工艺主管岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………008 |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |组织计 |根据公司发展战略，组织制定技术和产品研发系统发展规划和目标。 | |划 |根据公司年度经营计划，制订技术和产品研发系统年度工作目标、计划。 | | |组织制定老产品技术革新目标和计划。 | | |组织编制技术和产品研发系统年度费用预算，经公司总经理审批后监督执行 | | |。 | | |组织编制公司产品研发策略及重大技术改进、技术规划，报公司总经理批准 | | |后负责实施。 | | |组织重大技改、研发项目的计划、可行性分析与立项、管理。 | | |组织技术人员进行技术攻关。 | | |组织制订、推行和完善公司产品和工艺技术管理制度和技术标准。 | | |组织编制并审核技术研发系统所归口的一级管理制度和流程，并提交企业管 | | |理部组织评审。 | | |组织分解部门目标，编制目标实现计划，并保证按计划执行。 | |执行 |负责代表公司参加各类与产品技术相关的公共关系活动。 | | |负责主持召开公司重大技术问题会议，提供相关解决方案与建议。 | | |负责研发项目转让、谈判和后期跟踪工作。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |负责本部门岗位说明书体系的动态维护。 | | |协调、处理部门内部及本部门与其它部门之间的关系，并负责处理对本部门 | | |的投诉。 | | |负责本部门人员的绩效考核工作、绩效工资分配方案，并报上级领导审批。 | | |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责本部门员工培训计划的制定和工作指导。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | | |负责完成公司总经理交办的其它临时性工作。 | |协助配 |协助营销部制定产品市场规划。 | |合 | | |审核/审|负责产品企业标准的内部审核。 | |批 |负责新品研发、技术改进可行性报告的评审。 | | |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 | | |审核下属员工的工作计划与总结。 | | |审核和控制本部门归口费用支出情况。 | |分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 | |进 |负责对本部门年度、月度工作目标与计划的达成情况进行分析，并编制月度 | | |和年度工作总结。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科。 | | |专业：机械工程；机电工程；其他。 | |经验 |工作经验：10年。 | | |行业经验：8年。 | | |岗位经验：5年。 | |知识 |基本知 |公司产品知识4；规章制度知识3；工作流程知识3；公司文化知识3| | |识 |；行业基础知识3。 | | |专业知 |项目管理知识4；生产管理知识3；安全管理知识3；战略管理知识3| | |识 |；质量管理知识3；管理学知识2；人力资源知识2；法律知识2；市| | | |场营销知识1；成本管理知识1；企业文化知识1。 | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；口头表达能力2；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |创新能力4；培养下属能力3；计划能力3；决策能力3；团队领导能| | |能 |力3；分析判断能力3；危机管理能力2；沟通能力2；组织协调能力| | | |2。 | | |潜在能 |周密思考能力3；学习能力2；人际理解能力2；演绎思维能力2；抗| | |力 |压能力2。 | |职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神4；责任感4；团队合作3；廉洁3。 | |养 |养 | | | |特殊素 |职业导向3；成就感3。 | | |养 | | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |组织计 |组织编制研发、技术改进项目工作计划，合理配置资源。 | |划 |根据公司整体安排，负责编制项目进展情况总结。 | | |组织技术人员进行产品研发、技术改进和产品工艺设计。 | |执行 |制定重大技改项目与技术、产品引进、研发项目的可行性分析报告。 | | |负责组织公司立项的新技术、新工艺、新产品的研发与设计。 | | |组织技改、技术引进与产品引进项目的实施管理。 | | |负责编写产品阶段性研究总结报告。 | | |负责组织主管产品的鉴定工作、编制鉴定文件。 | | |负责组织研发产品鉴定会议。 | | |组织新工艺改进项目的实施管理、监控和竣工验收。 | | |参与研发项目的转让、谈判和后期跟踪。 | | |参与技术引进的谈判、审查及技术可行性报告的编制。 | | |负责各项目的进度与过程控制，确保技术（工艺）改进、产品研发计划的完 | | |成。 | | |负责对技术改进、产品研发项目的试验工程的评审及验收。 | | |负责项目成员的管理与考核。 | | |负责工艺人员的工作指导和能力培养。 | |协助配 |协助部门经理制定公司产品研发和技术改进规划。 | |合 |协助部门经理对项目成员的业绩状况进行评价。 | | |协助部门经理制定本项目小组绩效奖金分配办法，报公司人力资源部批准后 | | |组织实施。 | |审核/审|审核项目成员提交的各项试验结果、报告、申请、计划、总结等。 | |批 | | |分析改 |定期组织项目成员对项目进展情况进行分析，发现问题，及时进行改进。 | |进 |通过定期评估，对项目成员的能力状况进行评估，并指出急需改进的地方。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科。 | | |专业：机械工程；机电工程；其他。 | |经验 |工作经验：8年。 | | |行业经验：5年。 | | |岗位经验：3年。 | |知识 |基本知 |公司产品知识4；行业基础知识4；规章制度知识3；工作流程知识3| | |识 |；公司文化知识2。 | | |专业知 |项目管理知识4；生产管理知识3；安全管理知识3；质量管理知识3| | |识 |；管理学知识1；人力资源知识1；法律知识1；市场营销知识1；成| | | |本管理知识1；企业文化知识1。 | |技能 |基本技 |电脑操作能力3；口头表达能力2；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |创新能力4；培养下属能力3；计划能力3；团队领导能力3；分析判| | |能 |断能力3；沟通能力2；组织协调能力2。 | | |潜在能 |周密思考能力3；学习能力2；人际理解能力2；演绎思维能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神4；责任感4；团队合作2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |职业导向2；成就感2。 | | |养 | | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |技术资 |负责建立健全公司技术资料管理办法。 | |料管理 |负责按计划进行晒图工作。 | | |负责研制产品和技术改进项目底图、蓝图的整理、归档和管理。 | | |负责外来技术文件资料的接收、传阅、催办、归档和管理工作。 | | |负责技术文件的编码、借阅登记和日常保管工作。 | | |负责无效技术资料的处理工作。 | | |负责技术杂志、报纸的订阅和分发、登记工作。 | | |负责技术图书管理。 | | |负责技术资料室的日常管理。 | | |协助部门经理完成部门内部相关行政事务工作。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专。 | | |专业：机械工程；机电工程；档案管理。 | |经验 |工作经验：3年。 | | |行业经验：2年。 | | |岗位经验：1年。 | |知识 |基本知 |公司产品知识2；行业基础知识2；规章制度知识2；工作流程知识2| | |识 |；公司文化知识1。 | | |专业知 |档案管理知识4；保密知识3。 | | |识 | | |技能 |基本技 |电脑操作能力2；口头表达能力2；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |创新能力2；分析判断能力2；执行能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |诚信3；敬业精神2；责任感2；团队合作2；保密意识2。 | |养 |养 | | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |标准化 |负责收集国家、行业、军工标准化相关政策和适用标准。 | |工作 |负责制定企业标准化文件格式。 | | |负责产品图纸的标准化会签。 | | |参与企业标准的制定。 | | |对标准化资料进行分类保管、存放。 | | |负责过期、作废标准的回收。 | | |参与新产品及现有产品工艺标准的制定。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专。 | | |专业：机械工程；机电工程；其他。 | |经验 |工作经验：5年。 | | |行业经验：3年。 | | |岗位经验：2年。 | |知识 |基本知 |公司产品知识2；行业基础知识2；规章制度知识2；工作流程知识2| | |识 |；公司文化知识1。 | | |专业知 |标准化知识；档案管理知识2；保密知识3。 | | |识 | | |技能 |基本技 |电脑操作能力2；口头表达能力2；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |创新能力2；分析判断能力2；执行能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |诚信3；敬业精神2；责任感2；团队合作2；保密意识2。 | |养 |养 | | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |产品研 |负责研发项目所分配的研发工作，协同项目成员做好研发、设计与试验、实 | |发 |施工作。 | | |根据项目目标、项目计划，协助研发项目主管编制项目阶段性目标、计划。 | | |参与编写产品阶段性研究总结报告。 | | |协助做好项目验收的准备工作和验收时的有关工作。 | | |负责研发项目的技术标准与规章制度的拟定。 | | |负责研发项目的研究成果与档案资料的形成，并整理归档。 | | |负责研发设备、仪器、工具、零件等物料采购或加工申请计划的编制。 | | |负责研发测试资料的收集与整理。 | | |协助项目主管编制研发项目费用预算。 | | |协助项目主管编写拟开发项目的可行性报告。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | | |负责对产品研发过程的每个环节进行分析改进。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科。 | | |专业：机械工程；机电工程；其他。 | |经验 |工作经验：10年。 | | |行业经验： 8年。 | | |岗位经验： 5年。 | |知识 |基本知 |公司产品知识4；行业基础知识4；规章制度知识3；工作流程知识3| | |识 |；公司文化知识2。 | | |专业知 |项目管理知识4；机械工程知识4；火工品知识4；生产管理知识4；| | |识 |安全管理知识3；保密知识3；质量管理知识3；管理学知识2；人力| | | |资源知识2；法律知识2；市场营销知识2；成本管理知识2。 | |技能 |基本技 |电脑操作能力2；口头表达能力2；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |创新能力4；计划能力4；培养下属能力3；团队领导能力3；分析判| | |能 |断能力3；沟通能力2；组织协调能力2。 | | |潜在能 |周密思考能力3；学习能力3；演绎思维能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神4；责任感4；团队合作3。 | |养 |养 | | |汉丹机电有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |技术改 |负责收集了解国家技术产业的相关政策并在企业推广应用。 | |进 |负责公司技术信息与技术动态的调研、收集与分析，提出技术改进与技术引 | | |进建议。 | | |参与相关技术与产品研发改进项目。 | | |配合研发技术人员编制新产品工艺技术规范和企业标准。 | | |负责编制公司现有技术改进方案，经经理审批后监督实施。 | | |负责对公司技术改进进行过程控制。 | | |对公司现有产品技术水准及管理状况进行分析，并向部门经理和项目主管提 | | |出改善建议。 | | |负责对技术改进文档的收集、整理，并移交资料管理员保存。 | | |负责公司内部现有产品生产工艺的制定。 | | |负责对生产现场工艺执行状况进行检查，发现问题，及时处理。 | | |负责对生产线员工进行生产工艺指导。 | | |负责产品企业标准的内部审核。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | | |对分管产品工艺技术执行状况进行分析改进。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科。 | | |专业：机械工程；机电工程；其他。 | |经验 |工作经验：10年。 | | |行业经验：8年。 | | |岗位经验：5年。 | |知识 |基本知 |公司产品知识4；行业基础知识4；规章制度知识3；工作流程知识3| | |识 |；公司文化知识2。 | | |专业知 |项目管理知识4；机械工程知识4；生产管理知识4；安全管理知识3| | |识 |；质量管理知识3；成本管理知识3；热处理知识3；火工品知识3；| | | |表面处理知识3；总装知识3；保密知识3。 | |技能 |基本技 |电脑操作能力2；口头表达能力2；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |创新能力4；培养下属能力3；计划能力3；团队领导能力3；分析判| | |能 |断能力3；沟通能力2；组织协调能力2。 | | |潜在能 |周密思考能力3；学习能力3；演绎思维能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神4；责任感4；团队合作3。 | |养 |养 | |
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negative_file/华盈恒信-汉丹机电—技术发展部岗位说明书0727.doc
工作说明书 | | |岗位名称 |人力资源部副 |岗位编 |0195007 |所在部门 |人力资源部 | | |经理 |码 | | | | |现任者 |王彦昭 |薪资等 | |现任职人数|1 | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月23日星期二| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |人力资源总监 | |直接下级 |薪酬管理、招聘、绩效管理、培训、员工关系管理 | |内部关系 |事业部领导及各部门 | |外部关系 |市区人事局、各人才交流中心、各高等院校就业指导中心 | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |人力资源总监 | |轮换岗位 |人力资源部经理 | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |制订公司的人力资源规划，提出公司的人力资源开发计划，并带领本部门员工有效开展| |薪酬、绩效管理、招聘、培训、员工关系管理等各项工作。 | |直接对公司人力资源总监（副总经理）负责，向其提供公司人力资源方面的数据、建议| |和意见，并在人力资源总监的监督指导下开展工作。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、薪酬方案 | |(1)、薪酬方案的制定与修改[审核] | |(3)、提报领导批准[呈报] | |(2)、提报薪酬方案至工会讨论[呈报] | |2、绩效管理 | |(1)、指导制定绩效管理方案[承办] | |(2)、审核绩效考核结果[审核] | |(3)、提报绩效考核结果[呈报] | |(4)、组织召开绩效反馈会议[审核] | |(5)、组织绩效面谈[审核] | |3、人力资源调配 | |(1)、就干部任命与上级领导沟通协商[承办] | |(2)、通知相关部门就员工任命开会[承办] | |(3)、参加干部任命会议，宣布聘文[承办] | |(4)、就员工调动与部门长沟通协商[承办] | |(5)、与调动员工沟通交流[承办] | |4、员工关系 | |(1)、与辞职员工谈话[承办] | |(2)、与辞职员工部门长座谈[承办] | |(3)、解答辞职员工问题[协办] | |(4)、协助解决各类劳动纠纷[协办] | |5、招聘 | |(1)、提报公司招聘计划[审核] | |(2)、组织招聘[协办] | |(3)、参与面试[协办] | |(4)、确定录取人员[审核] | |6、培训 | |(1)、制定公司年度培训计划[审核] | |(2)、组织实施各项培训[审核] | |(3)、验证培训效果[审核] | |7、程序文件管理 | |(1)、修改本部门程序文件[审核] | |(2)、提报企管办审核[承办] | |8、日常管理 | |(1)、审批员工加班申请单[承办] | |(2)、审批员工请假单[承办] | |(3)、召开部门会议，布置工作[承办] | |(4)、组织制定各项规章制度[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |本科 | |专业教育 |工商管理类、人力资源管理 | |职业资格证书 |英语国家四级 | |特定 |个性因素 |合作性、责任感、容忍力、韧性、参与性、圆通、智慧、踏实、勤奋| |能力 | |、热情 | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、表达能力、协调能力、| | | |激励能力、冲突处理能力、倾听技能、指导和培训能力、会议组织能| | | |力 | | |一般能力 |办公文书事务能力 | |特定行业职业要求及特定经验要求 | |1、人事和劳资关系管理 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、干部任免 | |(1)、就干部任命与上级领导沟通协商[承办] | |(2)、通知相关部门就员工任命开会[承办] | |(3)、参加干部任命会议，宣布聘文[承办] | |2、面试 | |(1)、面试[承办] | |3、录用 | |(1)、员工录用[审核] | |(2)、录用相关手续的办理[审核] | |4、其他工作 | |(1)、向领导汇报工作[承办] | |5、员工考核 | |(1)、汇总百日攻坚考核结果并提报领导小组[承办] | |(2)、安排分厂评选优秀实习生与青年先锋岗[承办] | |(3)、现场调查优秀人员工作状况[承办] | |(4)、审查评优材料并与计调处会签审核[承办] | |(5)、发放优秀员工奖金[承办] | |6、程序文件管理 | |(1)、修改本部门程序文件[承办] | |(2)、提报企管办审核[承办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |英语国家四级、注册人力资源管理师 | |特定 |个性因素 |合作性、社交能力（社交偏好性）、责任感、容忍力、韧性、参与性| |能力 | |、自信、诚实、主动性、踏实、勤奋、热情 | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、表达能力、协调能力、| | | |激励能力、冲突处理能力、倾听技能、指导和培训能力、会议组织能| | | |力 | | |一般能力 |办公文书事务能力 | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |计算机国家一级或二级、注册人力资源管理师 | |特定 |管理能力 |决策力、授权管理能力 | |能力 | | | | |一般能力 |学习能力 |
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negative_file/人力资源部副经理[0195007]工作说明书.doc
2005年5月25日 编号:HR-04 版本:A [pic] 岗位说明书 （设备管理部） |编制 |审核 |审批 |批准 | |胡 斌 |冉 斌 |王志清 |徐静芳 | |侯 华 |赵浩然 | | | |刘永辉 | | | | |吴小栋 | | | | 目 录 设备管理部岗位说明书 （4份） 01设备管理部经理岗位说明书………………………………………………………………………………………………………003 02设备主管岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………004 03机修工岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………………005 04电工岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………………006 |蒙迪针织有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |组织计 |负责组织各种设备类固定资产的管理。 | |划 |组织建立设备、动力管理的制度和工作流程。 | | |负责建立公用设备巡检制度并组织设备的日常巡检。 | | |组织公司技改机电工程的立项、实施和验收。 | | |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 | | |制定本部门员工的培训计划。 | |执行 |负责设备类固定资产采购前的信息收集、询价、性能价格比较等前期工作。 | | |负责采购方案的初步确定，上报上级审批。 | | |负责组织大中型设备采购的招标、评估工作，并上报领导定标，各部需采购 | | |的各种机物料、电器、工具等负责定点定价，对一个1000元以上的部件领用 | | |要负责审核 | | |负责设备类固定资产的采购及设备购置合同的签订工作，按责任进行落实。 | | |参观先进企业的设备配置，不断改进公司制作工艺。 | | |组织实施公司安排的各种活动的安装工作及安全工作，对新进设备负责验收 | | |，随机配件、资料负责归档。 | | |负责建立公司的设备、工具台帐。 | | |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | | |完成上级交办的临时性工作任务。 | |协助配 |指导各生产单位做好设备管理。 | |合 |协调、处理部门内部及本部门与其它部门之间的关系，并负责处理对本部门 | | |的投诉。 | |审核/审|审核本部的相关管理规程和各项计划。 | |批 |审核下属员工提交的工作计划、分析、总结等。 | | |审核下属员工提交的各种方案、报告、报表、申请等。 | | |审核和控制本部门费用支出情况。 | |分析改 |定期对本岗位工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专及以上 | | |专业：机械、电气设备相关专业 | |经验 |工作经验：3—5年。 | | |行业经验：2年以上。 | | |职位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |公司产品知识3；行业基础知识3；规章制度3；工作流程3；公司文| | |识 |化3。 | | |专业知 |设备管理知识4；生产管理知识3；质量管理知识2；成本管理知识2| | |识 |；管理学知识2；人力资源知识2；企业文化知识1；财务知识2。 | |技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力1。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力3；执行能力3；团队领导能力2；督导控制能力2；组织协| | |能 |调能力3；创新能力1；计划能力3；分析判断能力3；培养下属能力| | | |2。 | | |潜在能 |应变能力3；制度执行3；周密思考3；学习能力3；人际理解3；适 | | |力 |应能力2；抗压能力3。 | |职业素 |基本素 |责任感4；服务意识4；廉洁4；诚信3；团队合作3；职业礼仪2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度4；成就导向2；职业动机3；职业形象2。 | | |养 | | |蒙迪针织有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |组织计 |负责编制设备的保养、维护、检修计划并督促实施。 | |划 |制定年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 | |执行 |负责所有设备档案管理相关工作。协助部门经理建立设备、动力管理的制度 | | |和工作流程。 | | |负责编制设备操作规范和操作流程。 | | |负责对设备操作人员进行设备使用培训，确保相关人员掌握设备操作技能。 | | |负责对设备操作人员进行设备保养、维护培训，确保相关人员掌握设备保养 | | |技能。 | | |负责分配、落实、督促电工、机修工的设备保养、维护、检修，并定期进行 | | |核查。 | | |组织实施制衣生产、检验、包装等设备的机电技改工程。 | | |负责无法采购的机电备品备件、非标准件的设计、自制加工和外协加工工作 | | |。 | | |负责维护、保养、维修类机电备品备件的管理工作。 | | |对全公司的设备编制设备卡，做到一机一卡，并与固定资产明细帐相符，卡 | | |片中要有维修记录。 | | |审核设备外借申请，必须说明借方单位、借期，经核准同意后方可出借，并 | | |按期催讨归还。 | |协助配 |协助相关生产单位进行质量问题分析改进。 | |合 |协助上级编制部门管理制度、流程等。 | | |协助上级培训、培养本部门的员工，宣导公司的企业文化，提高部门员工的 | | |凝聚力和活力。 | | |协助上级制定部门工作计划，制定、优化本岗位的管理制度和流程，并推动 | | |制度的执行。 | | |协助上级进行绩效考核。 | | |协助人力资源部进行员工培训等各项人力资源工作。 | |分析改 |定期对本岗位工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专及以上。 | | |专业：机械、电气设备相关专业。 | |经验 |工作经验：3年。 | | |行业经验：2年以上。 | | |职位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |公司产品知识2；行业基础知识2；规章制度3；工作流程3；公司文| | |识 |化1。 | | |专业知 |设备管理知识4；机械维修知识3；电气维修知识3；成本管理知识2| | |识 |；管理学知识1；人力资源知识1；企业文化知识1。 | |技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力2；执行能力3；团队领导能力1；督导控制能力2；组织协| | |能 |调能力2；创新能力2；计划能力2；分析判断能力3；培养下属能力| | | |1。 | | |潜在能 |应变能力3；制度执行3；周密思考2；学习能力3；人际理解1；适 | | |力 |应能力2；抗压能力3。 | |职业素 |基本素 |责任感3；服务意识4；廉洁2；诚信3；团队合作2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度3；成就导向1；职业动机1。 | | |养 | | |蒙迪针织有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |执行 |.服从分配，坚守工作岗位。 | | |.负责包干设备的日常检查、保养和维修。每周一协助公司安全管理员检查自| | |己负责车间区域的安全工作，发现问题及时处理和检修，并把处理结果和检 | | |查记录报给安全管理员。 | | |新产品投产前，对设备附件进行调试。 | | |指导员工如何正确使用缝纫设备、注意哪些事项以及参数如何调整核对，使 | | |车间每台机器处于最佳工作状态。 | | |设备发出不正常响声或支架有问题时，要及时进行维修。修理机器时，要拿 | | |开衣服并擦干净台板。 | | |协助检查车工生产的产品质量、针洞、线迹松紧、刀门宽窄、油渍等与质量 | | |有关的问题。 | | |严格把好机油、零配件的质量关，做好零配件记录和设备配件以旧换新记录 | | |，控制零、配件损耗。 | | |严禁在其他车子上拆换零配件。 | | |上班时间不准修理非本企业的设备、车辆和生活用品。 | | |上班时间不得无故出厂，确实有事必须向设备主管请假。 | | |负责设备的定期换油、加油工作，设备有漏油现象及时阻止并进行维修。 | | |负责机动和闲置设备的保养工作、加盖防尘罩并做好登记手续入库、合理存 | | |放。 | | |严格执行按设备借用告知制度，并认真检查配件情况，办好借用手续，确认 | | |后才能借用。 | | |严格做好公司的安全文明生产工作。 | | |完成上级下达的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：高中以上。 | |经验 |工作经验：3—5年。 | | |行业经验：1—3年。 | | |职位经验：1—3年。 | |知识 |基本知 |规章制度3；工作流程3；公司产品知识2；行业基础知识1；公司文| | |识 |化1。 | | |专业知 |机械电气知识3；安全管理知识2；生产管理知识2。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1。 | | |能 | | | |专业技 |执行能力3；沟通能力2；分析判断能力3；计划能力1。 | | |能 | | | |潜在能 |制度执行3；学习能力2；应变能力1；周密思考1；适应能力1；抗 | | |力 |压能力1。 | |职业素 |基本素 |责任感3；服务意识3；廉洁2；诚信2；团队合作2；职业礼仪1。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度3；成就导向2；职业动机2；职业形象1。 | | |养 | | |蒙迪针织有限公司|岗位名称 | |岗位说明书 | | |岗位职责 | |执行 |上班时要求持证上岗（特种岗位证）。每天检查公司内所有电箱、电柜等电 | | |器设施，发现问题及时处理。 | | |负责每周一配合安全管理员对公司所有电箱、线路、电柜、配电房和应急灯 | | |、安全出口灯等电器设施进行消防安全检查，并做好记录，发现问题后及时 | | |处理，不能处理的及时上报，并把检查记录报给安全员。 | | |负责公司的空调、风扇做好保养工作。发现故障及时维修，修不好则及时上 | | |报设备管理部，随时对各种照明灯进行检查并排除故障。 | | |负责公司内所有电梯、电机做好维修保养工作。发现故障及时维修，不得无 | | |故拖延，能修复的必须修好，确实修不好需换配件，必须向设备管理部汇报 | | |申请。 | | |负责配电房的清洁卫生工作。在配电房禁止吸烟，禁止吃零食，下班前关好 | | |门窗。 | | |负责维修保养整烫车间、裁剪车间和小烫间的电器设备。发现故障或操作工 | | |通知要维修，必须及时进行维修，不得无故拖延。 | | |负责对公司的公共设施进行安装、维修和调试，不得消极怠工。 | | |检修设备时所有设备配件的领用必须以旧换新。 | | |下班前记录当天的安全记录和维修情况。 | | |对公司的突发事故发生，必须在最快时间内切断电源，控制事故扩大。 | | |电工在上班时不得无故出厂，确实有事必须向设备主管请假。 | | |严格做好公司的安全文明生产工作。 | | |完成上级下达的其它临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：高中以上 | | |特殊要求：电工证。 | |经验 |工作经验：2—3年。 | | |行业经验：1—3年。 | | |职位经验：1—2年。 | |知识 |基本知 |规章制度3；工作流程3；公司产品知识2；行业基础知识1；公司文| | |识 |化1。 | | |专业知 |安全管理知识3；机械工程知识1；生产管理知识1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1。 | | |能 | | | |专业技 |执行能力3；分析判断能力3；沟通能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |制度执行3；应变能力2；学习能力2；抗压能力1。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感3；服务意识3；廉洁2；诚信2；团队合作2；职业礼仪1。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度3；成就导向2；职业动机2；职业形象1。 | | |养 | |
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PE不到10倍的超跌低价股，毛利率70%+5亿资金进场抄底+2019年三重利好暴击拐点；混沌时刻稳赚品种，明年Q1涨势将肆无忌惮——1024脱水研报 作者：脱水研报 2018年10月24日 23:05 字数 4,163   阅读需 11分钟 导读： 1、DMC：电解液溶剂涨价市场关注度高。供给端看，PO酯交换法生产DMC为国内主流，主要原材料货紧价涨，对DMC价格有成本端支撑作用；需求端看，2018年共有27万吨非光气法PC产能投放，对应DMC需求增加9.6万吨。石大胜华拥有DMC产能12.5万吨，2017年DMC系列产品在公司收入占比达到37%，毛利占比达83%。 2、林洋能源：光伏运营+EPC项目已成公司业绩最大增量，受益光伏新政带来的制造组件成本快速下降，运营盈利加速改善。EPC业务成功切入中广核、中电建、三峡等国企合格供方，成本管理做到国内优秀水平，18年是爆发元年。此外资产负债率行业最低，周转率行业最高领先，现金流稳定，基本面十分稳健。 3、芒果超媒：芒果TV在视频领域排第四，却是第一个实现盈利。和爱奇艺pk来看，各项指标完胜。成本端依靠湖南电视台，做到行业最低，且综艺节目爆款非常多。旗下实现了从影视剧、综艺的制作发行播放以及艺人经纪的全产业链覆盖，一个很完美的生态闭环。国金测算市值目标404亿，目前318亿。 4、黄金：目前美国10年期国债收益率和2年期国债收益率的利差已从2014年的2.5%左右缩窄到目前的0.3%，招商表示，按照目前加息速度，明年一季度末将达到0值附近，这或是美国紧缩政策终点。一旦明年Q1迎来美国货币边际上的宽松，届时美元计价的黄金大行情启动。山东黄金、银泰资源、中金黄金。 5、解禁：18Q4解禁规模6679.63亿，较Q3有所上升，解禁规模最大的12月全年排第二，解禁压力山大。行业方面，主要集中传媒、公用事业、医药生物、房地产；个股方面，包括分众传媒、新城控股、温氏股份、桃李面包等白马股以及财通证券、华能水电等次新股解禁压力较大。 正文： 1、下游企业财报已亮瞎双眼，上游只会更疯狂，原料受限肆无忌惮涨价，这家公司长期满产（西南证券） 新宙邦三季报业绩同比转正引发市场注意，原因在于电解液业务的触底向上。而电解液Q3的量价齐升则缘起上游电解液溶剂DMC价格的上涨传导。 这里分享篇西南证券有关DMC的行业深度。 1）DMC环保无毒，溶解性优异，下游应用广泛。 ①碳酸二甲酯(DMC)，作为优良溶剂应用于涂料和锂电池电解液，作为甲基化、羰基化试剂应用于PC(聚碳酸酯)、医药、农药等中间体。 ②受原料限制，国内酯交换法装置主要以环氧丙烷酯交换法为主。 2）供给端：PO(环氧丙烷)酯交换法生产DMC为国内主流，受制原料波动开工率较低。 ①国外DMC生产企业大多直接配套下游产品，包括PC及电解液等，国内产能则受制于原料环氧丙烷的卖方市场波动较大，开工率长期保持50%的低位水平。 ②未来环氧丙烷因氯醇法工艺的污染问题会逐渐退出，而国内HPPO（双氧水直接氧化法）新工艺的装置一直开工率较低，导致供应趋紧，因此主要原材料的货紧价涨，对DMC的价格有成本端支撑作用。 3）需求端：短期受益非光气法PC装置投放供应偏紧，长期看应用领域渗透率提高。 ①2018年共有27万吨非光气法PC产能投放，对应DMC需求增加9.6万吨，未来随着PC新产能的不断投放，该领域需求将持续增加。 ②下游涂料、锂电池电解液及有机合成中间体需求的不断增长则提供了广阔的市场空间。 4）石大胜华：国内电解液溶剂龙头。 ①拥有DMC产能12.5万吨，包括本部7.5万吨及租赁经营5万吨。2017年DMC系列产品在公司收入占比达37%，毛利占比达83%，是公司利润的主要贡献点。供应量占全球约 40%，出口量占国内电解液溶剂出口量的80%，与国内天赐材料、国泰、比亚迪及国际三菱化学、宇部兴产、enchem 等建立了稳定战略合作关系。 ②拥有20万吨/年生物燃料装置，打通了从重质油或动植物油脂到环氧丙烷再到DMC的完整产业链，相较其他企业受制原料环氧丙烷开工率较低，长期处于几乎满产状态，能在未来享受全产业链利润。 2、符合资金审美的低价票！毛利率70%估值却不足10倍，三重利好暴击拐点（国信证券） 新能源替代传统能源是大趋势，但市场普遍担忧新能源运营商的现金流与负债情况。分享一篇国信证券研报，挖掘出林洋能源资产负债及现金流极为稳健，19年将迎全面拐点。 公司为光伏新秀，光伏运营已成其主力业绩来源，毛利占比17年首超智能电表。截至18H1累计装机容量1.5GW，主要集中在中东部地区优质电站资源，弃光率显著低于全国平均。毛利率高达70%的光伏发电业务占比提升带动公司毛利率净利率持续提升。 ①EPC业务18年是爆发元年。 531新政以来，整个组件及BOS价格大幅下降，普遍降幅20%以上，虽然对光伏制造企业造成较大冲击，但对下游EPC及运营环节来说，成本下降速度远快于价格下降，盈利不降反升。即便在18-20年无补贴情况下，下游运营端在三类光伏区仍能保持5%-15%全资金IRR收益率。  对国内EPC厂商，领先企业的毛利率在15%左右，核心竞争力在于绑定下游厂商。 成本达国内优秀水平。到2018年底，公司将拥有N型高效双面电池组件400MW及200MW普通组件，电池转换效率大于21.5%，双面影子转换率大于85%。公司EPC单瓦毛利率14.7%已达国内企业优秀水平，背靠自带优质高效组件，毛利率水平将进一步提升。 客户资源方面已在6月与中广核签署11.09亿战略合作协议今年年底并网，进入中电建、三峡、北控等样国企合格供方名录，预计至2020年将累计至少2GW国内外分布式EPC订单。 ②智能电表更新大周期到来。 国网电表一般8-10年更换一次，2010年起应用的第一批智能电表将在2019年下半年进入更新周期。据国信测算，全年将有7662.5万只电表更新替换需求。公司为国网招标第一梯队充分受益（2018年第一部广东招标中占比达20%，17年全年南网整体市场份额的13%）。 此外，公司同步进军海外。借助首家通过IDIS国际认证的三款国际智能表产品，重点拓展亚非新经济体。18H1实现海外销售1.94亿，同比增29.3%，有望成为传统电表业务最大增量。 ③基本面非常稳健。避免断更，请加微信501863613 新能源运营商普遍需高杠杆来满足项目融资及现金流维系，对比业内其他，林洋能源负债率仅44%，为同行最低，为公司光伏板块扩张提供充足的加杠杆空间。 现金流方面，上半年经营性现金流达5.76亿，财务状况非常稳健，周转水平同样行业领先。 提示下，公司曾于7月底公告拟以1亿-5亿回购股份，回购价格不超7.29元/股。 3、挖掘一个独特的领域，行业老四居然能完胜BAT！第一个实现盈利，背靠大股东年年赚翻天 （国金证券） 先了解下芒果TV，湖南台旗下唯一的新媒体视频平台，2014年开始运营，公司叫快乐阳光（按95.3亿估值在今年被芒果超媒全资收购）。 ①完胜BAT！行业老四居然第一个盈利了。 芒果TV在主流视频网站中排第四，却是唯一实现盈利的（18H1净利润4.21亿，爱奇艺同期亏损约25亿，腾讯视频和优酷未单独上市，国金测算也是大幅亏损）。 芒果TV为什么能率先盈利？主要是商业模式不同！ 大而全的视频网站多依赖外部采购，成本高。爱奇艺2017年内容现金支出中第三方版权采购占比高达76.6%，奈飞的内容资产中第三方授权内容的部数占比更是高达80.3%。近年来很多剧集采购成本大幅上涨，头部剧单集价格每年翻番。 而快乐阳光的综艺制作能力来自于湖南卫视以及自身制作为主。湖南卫视由于股东背景的关系，在成本端为芒果TV省不少钱。芒果TV购买的湖南台转播权每年对价增幅仅10%，湖南台把IPTV的独家经营权授予快乐阳光，仅收取1%提成。 ②与爱奇艺全指标PK，一个字硬！ 从综合指标对比来看，2018上半年两者差距在逐步缩小——收入、广告收入、付费会员、ARPPU等多项指标均出现该趋势。两者的收入差距从2017年的5.16倍缩小至2018上半年的4.24倍，芒果TV处在非常好的发展势头中。 毛利率，芒果超媒的毛利率近些年提升较快，2018上半年达32.7%，同期爱奇艺毛利率仅0.84%（之前毛利率均为负值）。但是百度背景的爱奇艺研发费用率较高，而芒果TV相对应的期间费用较低，可看出爱奇艺对技术非常重视。 成本端看，芒果版权分销从湖南卫视采购的前十大剧目销售占比接近一半，毛利润贡献预计更高。依托湖南台的强大综艺吸量能力与低廉版权价格，芒果TV未来将持续深度收益。 收入结构来看，2017年快乐阳光广告约4成，内容运营服务占3成，运营商业务近2成，会员收入约1成。爱奇艺的广告和会员收入分别约4成，其他占比都不高。 爱奇艺的收入结构相对以2C为主，收入方式不如芒果TV多元化。 ③综艺是非常好的赛道。 综艺是仅次于电视剧的第二大流量来源，是芒果TV的好赛道。 综艺具有重要商业价值，软广和硬广可相结合，同时可拉动付费会员，另外选秀类综艺可通过艺人经纪及电商销售实现收入，在变现方式上充满想象空间。 综艺节目的竞争格局集中度高。主要是湖南、浙江、东方三大卫视。芒果TV在今年电视综艺中占六席，网络综艺中占三席，绝对王者。 可关注下即将上线《声入人心》若成爆款，彼时或有事件驱动机会。 ④打通全产业链生态闭环。 除芒果TV外，还有芒果娱乐、天娱传媒、芒果影视、芒果互娱的资产注入使得芒果超媒的业务实现了从影视剧、综艺的制作发行播放以及艺人经纪的全产业链覆盖。 芒果TV的综艺选秀节目孵化明星后可通过天娱传媒实现艺人经纪收入，芒果影视出品的电视剧在芒果TV播放，为网站贡献丰富的内容和流量。这些公司共同组成视频平台闭环生态链，成为芒果TV独特的竞争优势。 芒果超娱的估值分析： 据PS和PE计算芒果TV的估值约330-360亿， 其他五家公司合计估值约59亿，加总后得到总体估值约389-419亿， 取均值404亿。 4、至暗时刻最舒服的躺赢品种，明年一季度“头也不回往上飙”（招商证券） 近期因外围市场的不稳定，分析师纷纷提示黄金板块机会。避免断更，请加微信501863613 ①看多黄金板块的两点考量，通胀预期叠加避险需求。 从宏观角度，中信认为美国正处在此轮经济周期的顶点附近，IMF将2019年美国经济增速下调为2.5%，油价、就业及薪资上涨推动通胀水平上行甚至滞胀格局。随着后半程加息节奏放缓，实际利率水平长期在0%-1%之间波动，目前达1.07%，未来或出现趋势性下行。另外，申万提示美国长短端利差缩窄至阶段性新低，马上要倒挂了！一旦倒挂，届时经济会大概率进入衰退。 从数据来看，美股及新兴市场股市的大幅波动及美债收益率上升使得投资者风险偏好有所下降，叠加全球多重地缘政治风险（中东、美俄、myz），恐慌指数VIX本月以来累计上涨约64%，今年以来已累计上涨近100%。 ②金价向上的大拐点，可能要等到明年一季度，待美国经济增长出现拐点。 目前10年期国债收益率和2年期国债收益率的利差已从2014年的2.5%左右缩窄到目前的0.3%，按照目前的加息速度，明年一季度末将达到0值附近，这或是美国紧缩政策终点。招商表示明年一季度大概率迎来美国货币边际上的宽松，届时美元计价的黄金大行情启动。 ③黄金股的投资性价比高于黄金商品。 招商证券采用中金黄金股价除以有色金属行业指数，再除以金价作为指数，指示黄金股票的超额收益相对于金价的投资性价比。指数越低意味着黄金股票相对于金价超跌，股票的投资性价比越高。据测算，指数目前处于历史极低的位置，低于2008年。这或说明中金黄金的投资价值大于黄金商品。 从估值角度，排序是紫金矿业、银泰资源、山东黄金。从弹性角度，排序是山东黄金、中金黄金。 5、年底最大烫手山芋，手把手教你“左挡右躲”（国金证券） 每个季度见一次的“防火防盗防解禁”系列又来了！ 18Q4解禁规模6679.63亿，较Q3有所上升。月度来看，解禁压力主要集中在12月（3856.03亿，规模全年第二）。单日来看，以10月29日（473.83亿）、12月10日（516.32亿）、12月31日（1102.64亿）最甚。 ①解禁集中的行业  Q4A股解禁集中在传媒（778.33亿）、公用事业（552.65亿）、医药生物（552.11亿）、房地产（500.17亿）、电子（499.95亿）等行业。从解禁公司家数维度来看，除了上述行业，计算机、机械设备也排在前面。 ②解禁压力较大个股 Q4解禁规模较大的个股依次为：分众传媒、新城控股、安迪苏、温氏股份、传化智联等。解禁数量占解禁前流通A股比例比较大的个股分别为：汇鸿集团、桃李面包、财通证券、传化智联、华能水电等。完整表格请戳本条标题获取。避免断更，请加微信501863613 *免责声明：文章内容仅供参考，不构成投资建议
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活动目的： 1.引导幼儿发现网状物品的作用及其应用情况，并用恰当的语言进行表述。 2.激发幼儿参与活动的兴趣，培养幼儿的创造性思维。 活动准备： 1.让幼儿在生活中观察蜘蛛织网的过程，收集各种网状物品并了解其用途。 2.绳织蛛网一张，布制蜘蛛若干。 3.幼儿收集的各类网状物品若干（如窗纱、菜罩、蝇拍、羽毛球拍、乒乓球网、网兜、 捕虫网、发网等）。 4.录像机及有关网的录像带。 活动过程： 一、激发兴趣 1.这是什么？（蜘蛛。）它们在干什么？（织网、捕捉昆虫。） 2.蜘蛛是怎样用网捉虫的？（启发幼儿根据自己的观察或经验讲述。） 二、讨论交流 1.蜘蛛网的用处真大，我们生活中的许多地方也都用上了网或像网的东西，你们找到这 些东西了吗？在哪里找到的？ 2.请幼儿用比较恰当、完整的语言介绍自己收集的网状物品，并展示给大家看。（如“我 发现妈妈的衣服像网”、“我发现装西瓜的袋子是网状的”、“我看到足球门像网、乒乓球 桌的中间有网”等等。） 3.集体讨论网状物品的作用。 这些东西为什么要做成网状的？做成网状有什么好处？（有的是为了美观，有的是为了 透气，有的是为了让人们看得更清楚等。） 三、观看录像，了解网状物品在生活中的应用情况 1.观看录像，录像内容有：儿童公园的网状跳跳床、电扇上的安全网、空调上的防尘网 、洗衣机里的滤网、围墙上的铁丝网以及网状保安窗、纱门、纱窗、各种球网等。 2.引导幼儿说说自己平时看到的网状物品，并说说它们的作用。 四、设计各种各样的网 1.如果请你设计，你想做一张怎样的网，用来干什么？ 2.幼儿在纸上自行设计各种用途的网或网状物品。 3.小组交流所设计的网状物品及其用途，如捕捉动物的网，用作游戏的网，用于日常生 活的网等。 活动延伸： 学习用绳子织网。 评析： 仿生，是人类智慧的结晶，各种与人类生产、生活密切相关的仿生制品，凝聚着人类高 超的创造才能。“奇妙的网”巧妙地把众多用不同材料制作的、用途不一的网状物品与蜘 蛛结网这一自然现象联系了起来，这不仅使幼儿有可能在经验层面上获得有关仿生现象 的感知印象，还为幼儿进行创造性想象提供了条件。因此就题材而言，此活动设计对我 们拓展科学教育的内容是有所启发的。 教育活动的开放性是现代教育的一大特征，它可以体现在教育过程的许多方面。在此次 活动中至少有三个方面是值得提倡的：其一，较多地运用了讨论交流的方法，使幼儿不 仅从教师那儿，而且可以更多地从同伴那儿获取信息；其二，让幼儿有机会运用以往的 生活经验，而不是只面对眼前的感知对象；其三，以绘画手段进行设计的环节使幼儿有 可能不受限制地进行思维和想象，从而获得让创造潜能得以充分表现的机会。
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会计事后监督岗 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |会计事后监督岗 |岗位编号 |10.01.04 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |清算中心资金核算室|工作地点 |北京 | | |(Department) | |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|资金核算室经理 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina|无 | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)|无 | | |外部协调单位(External)| | |主要工作 |工作目的(Purpose)：依据我行会计核算制度、办法和法规以及内部控制的相关要求 | |职责 |，对每一笔业务的会计核算和资金清算进行再监督，保证会计核算的真实、合法和资| |(Duty&Res|金清算安全无事故。 | |ponsibili| | |ty) | | | |编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |No.） |act) | | | |1 |事后监督 |审核每一笔业务的会计核算的准确性和合法性，及时发现并通知| | | | |调整事后监督过程中发现的错误，保证我行会计核算和会计数据| | | | |真实无误。 | | |2 |人行余额调|按月编制人行余额调节表，保证我行资金安全，有效防范资金风| | | |节表编制 |险。 | | |3 |系统内账户|承办人民币资金系统内开户的对账工作，编制账户余额调节表，| | | |对账 |保证资金安全。 | | |4 |档案管理 |会计凭证、账薄等会计档案的整理、打码、装订工作。 | |关键职责 |及时发现会计核算差错的次数 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |会计事后监督的笔数 | | |会计归档的及时性、完整性 | | | | | | | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |资金核算室经理 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |会计核算岗、会计事中监督岗 | | |入职培训(Orientation) |会计核算制度、会计风险控制 | | |在职培训(On-job | | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |有 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |有 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|会计、经济、管理等 | | | | |) | | | |证书(Certification) |会计从业资格证书 | | |专业技能（Skill） |会计核算 | | |语言(Lang|英语水平 |无 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |财务会计 |年限 |1 |职位 | | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/会计事后监督岗岗位说明书.doc
工作说明书 | | |岗位名称 |主任 |岗位编 |0009001 |所在部门 |人力资源部 | | | |码 | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 | |填写人 | |制表日期 |2004年11月21日星期日| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |总经理 | |直接下级 |绩效考核主管、薪酬与福利主管、人事主管、招聘主管、培训主管 | |内部关系 |各职能部门、各全资子公司 | |外部关系 |青岛市政府、劳动和社会保障局、集团总裁办、集团人力资源部、集团经济| | |运行部、其他兄弟单位、 | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |副总经理 | |轮换岗位 |公司其它部门长、各子公司高层管理人员 | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |在总经理的领导下，主要负责公司的行政事务、后勤支持和安全生产的管理工作，为公| |司良好的生产经营提供后勤支持，不断提高公司日常事务办理的效率，协调各职能部门| |之间的工作关系，促进各部门信息沟通，培养服务意识，全力为公司各职能部门提供及| |时、高标准服务，促进公司整体可持续发展。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、集团人力资源规划的拟订、修订及执行 | |(1)、根据集团的发展战略，拟订并呈审集团中、长期及年度的人力资源规划[承办] | |(2)、根据集团的发展战略和实际运行情况，修订集团中、长期及年度人力资源规划[承| |办] | |(3)、组织执行集团中、长期及年度的人力资源规划[承办] | |2、集团总部人力资源规划的拟订、修订及执行 | |(1)、根据集团总部年度工作计划和集团中、长期人力资源规划，拟订并呈审集团总部 | |的年度人力资源规划[承办] | |(2)、根据集团总部年度工作的开展情况和集团中、长期人力资源规划的调整及执行情 | |况，修订集团总部的年度人力资源规划[承办] | |(3)、组织执行集团总部的年度人力资源规划[承办] | |3、成员企业人力资源规划的编制督导、审核及执行情况的检查 | |(1)、督导成员企业编制中、长期及年度的人力资源规划[承办] | |(2)、审核成员企业的中、长期及年度的人力资源规划[审核] | |(3)、检查成员企业中、长期及年度的人力资源规划的执行情况[承办] | |4、集团组织管理 | |(1)、根据集团领导的指示，拟订、修订集团的组织架构[承办] | |(2)、拟订集团的“职位分类及职级管理体系”，并据情提出修订的建议[承办] | |(3)、组织实施集团的“职位分类及职级管理体系”[承办] | |5、集团总部的组织管理 | |(1)、拟订集团总部的组织架构，并根据需要提出修订建议[承办] | |(2)、组织编制集团总部的岗位设置及人员编制[承办] | |(3)、审核集团总部各部门的岗位设置及人员编制[审核] | |(4)、组织制订、修订总部各部门的工作职责[审核] | |(5)、组织制订、修订及管理总部各岗位的“职务说明书”[核准] | |(6)、组织制订及修订总部各部门的职责权限表、工作流程、工作标准等部门管理文件[| |承办] | |6、督导、检查成员企业的组织管理 | |(1)、审核成员企业的组织架构、岗位设置及人员编制[审核] | |(2)、组织拟订及修订成员企业高层管理岗位的“职务说明书”[审核] | |7、员工招聘与录用的管理政策的提议、相关制度与规范建设 | |(1)、拟定集团员工招聘与录用的政策，并根据需要提出修订的意见和建议方案[承办] | |(2)、审核并呈审集团的人员招聘与录用的管理制度[审核] | |(3)、审核并呈审集团人员招聘工作的实施流程、操作规范及工作标准[核准] | |8、招聘的需求调查、分析、汇总及制订招聘计划 | |(1)、拟订中、长期集团员工的招聘规划[审核] | |(2)、审核总部各部门及各企业的人员增补申请[审核] | |(3)、审核并呈审集团员工年度招聘计划[审核] | |9、招聘的组织实施 | |(1)、审核并呈审招聘的实施方案[核准] | |(2)、审核并呈审与招聘中介机构、教育机构或招聘宣传媒介机构的合作协议[核准] | |(3)、审核并呈审招聘海报、广告用词[核准] | |(4)、审核并呈审招聘宣传资料（方案）[核准] | |(5)、审核招聘用款项[审核] | |10、人员的甄选、录用 | |(1)、初选应聘人员资料，确定推荐人选[审核] | |11、招聘渠道的拓展与管理 | |(1)、审核并呈审集团招聘渠道建立及拓展的方案[核准] | |(2)、拟定、呈审招聘活动的成本分析及成果分析报告[审核] | |12、人员测评工具设计与完善 | |(1)、审核并呈审人员测评体系及管理制度建立、健全的方案[审核] | |13、人力资源开发与员工培训体系、制度建设 | |(1)、审核并呈审集团及总部的人力资源开发与培训工作的实施流程、操作规范及工作 | |标准[核准] | |(2)、拟订集团人力资源开发与培训工作的政策，并根据需要提出修订意见和建议方案[| |审核] | |(3)、审核并呈审集团及总部的人力资源开发与培训工作的制度[复核] | |(4)、审核并呈审集团及总部的人力资源开发与培训体系建立、健全方案[复核] | |14、人力资源开发与培训需求调查与分析 | |(1)、根据集团的人力资源规划，组织集团的人力资源盘查工作[核准] | |15、人力资源开发规划的制订、实施与员工的职业发展 | |(1)、拟订关键员工的职业发展规划[核准] | |(2)、拟订集团及总部的中、长期及年度的人力资源开发规划，并根据需要提出修订意 | |见和建议方案[核准] | |(3)、拟订集团员工梯队建设的工作方案，并根据需要提出修订意见和建议方案[复核] | |16、培训计划的制订与组织实施 | |(1)、审核并呈审集团培训中心中、长期及年度的培训计划[复核] | |(2)、编制培训经费的预算[复核] | |17、外出培训的管理 | |(1)、审核集团外派培训管理制度[复核] | |18、新员工入职培训 | |(1)、拟定公司的＜＜培训实施文件＞＞[核准] | |(2)、培训完毕后，安排合格新职员到各部门或公司正式上班[核准] | |19、继续教育管理 | |(1)、审核当年开展继续教育科目[核准] | |20、培训数据统计 | |(1)、审核各类培训统计报表[复核] | |21、各类职称考试的组织 | |(1)、接相关上级职称考试通知，拟写并发布职称考试通知[核准] | |22、职称申报组织 | |(1)、职称取得情况的发布[核准] | |23、与职称相关的各类统计报表的管理 | |(1)、职称的各类报表的统计[审核] | |24、员工绩效考核的体系和制度建设 | |(1)、审核并呈审集团及总部员工绩效考核工作的实施流程、操作规范及工作标准[核准| |] | |(2)、设计及调整有关集团及总部员工绩效考核量表[核准] | |(3)、拟订并呈审集团有关员工绩效考核的政策与原则，并根据需要提出修订意见和建 | |议方案[审核] | |(4)、审核并呈审集团及总部的员工绩效考核的制度[复核] | |(5)、审核并呈审集团及总部员工绩效考核体系建立、健全方案[复核] | |25、对员工绩效考核的组织实施 | |(1)、审核并分级呈审或审定集团总部各岗位的绩效目标及计划[复核] | |26、对集团总部各部门工作的考评 | |(1)、审核并呈审对集团总部各部门工作考评的办法及实施方案[复核] | |(2)、呈审对集团总部各部门工作考评的结果[复核] | |27、对绩效考核结果的运用 | |(1)、对绩效考核资料及数据进行汇总、分析[核准] | |(2)、提供被考核者奖金发放的信息[复核] | |(3)、提供被考核者的薪资升迁信息[复核] | |(4)、为人员调配提供信息[复核] | |(5)、为人员淘汰提供信息[复核] | |(6)、为集团领导提供总部各级员工及成员企业高层管理人员考核信息[复核] | |28、新进员工的试用期间的考核 | |(1)、根据考核结果，提出考核意见，报部门主管及公司领导审批[复核] | |29、员工奖惩制度、规定的制订 | |(1)、审核并呈审集团总部有关员工奖惩条例和奖惩标准[审核] | |30、员工奖惩制度、规定的执行 | |(1)、审核成员企业有关员工奖惩条例和奖惩标准[核准] | |(2)、拟订有关员工投诉处理的制度和工作规范，并根据需要提出修订意见和建议[审核| |] | |(3)、组织对集团高级管理人员违纪事件的调查及涉及多个成员企业员工违纪事宜的处 | |理[核准] | |(4)、针对员工投诉事宜，拟定员工投诉处理方案[核准] | |31、《集团人力资源管理与开发制度》 | |(1)、呈审《集团人力资源管理与开发制度》[审核] | |32、员工手册的编制及执行 | |(1)、审核并呈审集团总部的员工手册及集团管理人员手册[审核] | |(2)、督导成员企业编制员工手册，并进行审核[核准] | |33、员工薪酬体系和制度建设 | |(1)、拟订集团有关员工薪酬的政策，并根据需要提出修订意见和建议方案[承办] | |(2)、审核并呈审集团及总部员工薪酬的制度[审核] | |(3)、审核成员企业员工薪酬的制度[核准] | |34、工资计算及发放 | |(1)、当月工资数据统计审核[审核] | |(2)、提报领导审核[审核] | |35、人工成本统计分析 | |(1)、呈审劳动统计报表数据[审核] | |(2)、根据人工成本的分析结果，制定下年度人工成本控制计划[审核] | |(3)、年度、月度工资总额的统计、分析[核准] | |(4)、编制年度、月度工资预算[审核] | |(5)、配合劳动行政部门进行每年工资总额的测算及基数计算[核准] | |36、员工福利与保险体系和制度建设 | |(1)、拟订集团有关员工福利与保险的政策，并根据需要提出修订意见和建议方案[承办| |] | |(2)、审核并呈审集团员工福利与保险的制度[审核] | |37、养老保险管理 | |(1)、制订、修改养老保险管理规定及办法[核准] | |38、工伤、生育保险管理 | |(1)、员工工伤事故资料的审核及上报[核准] | |39、住房公积金的管理 | |(1)、制定、修订住房公积金管理办法[审核] | |40、劳动合同与劳动协议管理的制度建设 | |(1)、审核并呈审集团劳动合同与劳动协议管理制度[审核] | |(2)、审核并呈审集团员工的劳动合同与劳动协议文本[核准] | |41、劳动合同的日常管理 | |(1)、制定合同期满人员考核续签计划[核准] | |42、劳动合同与劳动协议争议的处理 | |(1)、审核并呈审集团劳动合同与劳动争议管理办法[审核] | |(2)、将调查结果向上级汇报，并研究提出解决办法[核准] | |43、员工入职手续的办理 | |(1)、审核并呈审员工入职手续办理的工作规范[核准] | |44、员工离职手续的办理 | |(1)、审核并呈审员工离职手续办理的工作规范[审核] | |45、集团内部调动手续 | |(1)、审核并呈审员工集团内部调动手续办理的工作规范[审核] | |46、集团职位变动的管理 | |(1)、审核并呈报审集团员工职位变动的工作规范[审核] | |(2)、审核并呈报职位变动的红头文件[审核] | |47、见习、试用期转正 | |(1)、审核并呈报集团员工转正的工作规范[审核] | |(2)、报批转正表[核准] | |(3)、经领导批准，办理延期转正手续[核准] | |48、人事档案的管理 | |(1)、审核并呈审集团人事档案管理制度及本部工作档案管理办法[审核] | |(2)、负责档案外借与保密管理[核准] | |49、调干、接收毕业生 | |(1)、接收调动人员调动申请或毕业生申请，进行初步审查后报有关领导[核准] | |50、员工请假、休假管理 | |(1)、结合公司实际制订修改各种假期的管理规定[审核] | |(2)、根据员工申请，审核集团总部员工假期条件及时办理请销假手续，并存档[核准] | |(3)、对集团总部员工节假日及放假期间加班申请进行审批，特殊情况报总裁批准[核准| |] | |(4)、对各企业的请假、休假、加班管理情况进行监督[审核] | |51、劳动纪律管理 | |(1)、制定公司劳动纪律管理规定并修改完善[审核] | |52、部门组织管理 | |(1)、审核并呈审部门主管级以上岗位的职务说明书[审核] | |53、部门的制度流程及规范建设 | |(1)、拟订部门管理制度，并根据需要提出修订的建议[核准] | |(2)、拟订部门的工作流程、工作规范及工作标准等部门管理文件，并根据需要提出修 | |订的建议[承办] | |(3)、拟订部门的工作流程、工作规范及工作标准等部门管理文件，并根据需要提出修 | |订的建议[核准] | |(4)、编制部门运作手册[承办] | |(5)、编制部门培训手册[承办] | |54、部门工作计划的制订和部门工作总结 | |(1)、制订本部门的年度和月度工作计划[承办] | |(2)、制订专项工作计划[承办] | |(3)、编制部门行政管理费用预算[承办] | |(4)、部门工作总结[承办] | |55、部门办公设备、用品管理 | |(1)、审核并呈审部门办公用品计划[核准] | |56、会议管理 | |(1)、部门工作会议的召开[承办] | |(2)、参加集团的行政例会[承办] | |(3)、参加集团的专项管理会议[承办] | |(4)、参加集团组织的其他会议[承办] | |(5)、集团会议精神及有关文件的传达与学习[承办] | |57、文档管理 | |(1)、审签本部门文件或备忘录[核准] | |(2)、部门文件需处理事宜的安排[承办] | |(3)、审核并加盖部门的印鉴[核准] | |(4)、根据集团领导的指示，起草并呈审集团重大人事任命、奖惩文件[承办] | |58、部门工作的分配、督导与检查 | |(1)、部门工作分配[承办] | |(2)、部门人员工作的督导[承办] | |(3)、部门工作的检查[承办] | |(4)、向上级工作请示与汇报[承办] | |59、其他事宜 | |(1)、部门离职人员工作的移交及手续的办理[承办] | |(2)、集团性活动部门人员的参加[承办] | |(3)、与集团其他部门、各成员企业工作上的协调与配合[承办] | |(4)、部门对外工作及关系的处理[承办] | |60、员工的招聘 | |(1)、部门人员增补的申请[审核] | |(2)、按照集团的有关人事管理的权限规定，参与招聘部门员工[承办] | |61、员工异动 | |(1)、按照集团有关人事管理的权限规定，提出或审定部门员工的调配[审核] | |62、员工的培训与开发 | |(1)、审核并呈审部门员工的培训计划[核准] | |(2)、审核部门员工的绩效改进计划[核准] | |(3)、审核部门培训教材[核准] | |63、员工的考核 | |(1)、部门员工工作的检查[承办] | |(2)、部门员工业绩和行为评估[承办] | |(3)、部门员工任职资格的评估[承办] | |64、员工的奖惩 | |(1)、提出部门员工重大违纪处理的建议[承办] | |(2)、对部门员工一般违纪行为的处理决定[核准] | |65、员工考勤管理 | |(1)、部门员工每月公休及调休的安排[承办] | |(2)、根据集团的管理规定，核签员工假期申请单[核准] | |(3)、审签员工月度考勤表[核准] | |(4)、部门员工值班的安排[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |本科 | |专业教育 |经济学类、工商管理类、管理科学与工程类、 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |合作性、社交能力（社交偏好性）、韧性、创造性 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力、决策力、| | | |协调能力、目标管理能力、冲突处理能力、指导和培训能力 | | |一般能力 |执行力（无） | |特定行业职业要求及特定经验要求 | |1、总经理和其他高级管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ | |2、其他管理和行政 ｛ 10年以上的相关工作经验 ｝ | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、集团人力资源规划的拟订、修订及执行 | |(1)、根据集团的发展战略，拟订并呈审集团中、长期及年度的人力资源规划[承办] | |(2)、根据集团的发展战略和实际运行情况，修订集团中、长期及年度人力资源规划[承| |办] | |(3)、组织执行集团中、长期及年度的人力资源规划[承办] | |2、集团总部人力资源规划的拟订、修订及执行 | |(1)、根据集团总部年度工作计划和集团中、长期人力资源规划，拟订并呈审集团总部 | |的年度人力资源规划[承办] | |3、集团组织管理 | |(1)、根据集团领导的指示，拟订、修订集团的组织架构[承办] | |4、集团总部的组织管理 | |(1)、拟订集团总部的组织架构，并根据需要提出修订建议[承办] | |5、员工招聘与录用的管理政策的提议、相关制度与规范建设 | |(1)、拟定集团员工招聘与录用的政策，并根据需要提出修订的意见和建议方案[承办] | |6、招聘的需求调查、分析、汇总及制订招聘计划 | |(1)、拟订中、长期集团员工的招聘规划[审核] | |7、人力资源开发规划的制订、实施与员工的职业发展 | |(1)、拟订关键员工的职业发展规划[核准] | |8、员工绩效考核的体系和制度建设 | |(1)、审核并呈审集团及总部员工绩效考核工作的实施流程、操作规范及工作标准[核准| |] | |9、员工奖惩制度、规定的制订 | |(1)、审核并呈审集团总部有关员工奖惩条例和奖惩标准[审核] | |10、《集团人力资源管理与开发制度》 | |(1)、呈审《集团人力资源管理与开发制度》[审核] | |11、员工薪酬体系和制度建设 | |(1)、拟订集团有关员工薪酬的政策，并根据需要提出修订意见和建议方案[承办] | |(2)、审核并呈审集团及总部员工薪酬的制度[审核] | |12、员工福利与保险体系和制度建设 | |(1)、拟订集团有关员工福利与保险的政策，并根据需要提出修订意见和建议方案[承办| |] | |(2)、审核并呈审集团员工福利与保险的制度[审核] | |13、人事档案的管理 | |(1)、审核并呈审集团人事档案管理制度及本部工作档案管理办法[审核] | |14、员工请假、休假管理 | |(1)、结合公司实际制订修改各种假期的管理规定[审核] | |15、部门组织管理 | |(1)、审核并呈审部门主管级以上岗位的职务说明书[审核] | |16、部门的制度流程及规范建设 | |(1)、拟订部门管理制度，并根据需要提出修订的建议[核准] | |(2)、拟订部门的工作流程、工作规范及工作标准等部门管理文件，并根据需要提出修 | |订的建议[承办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |合作性、独立性、社交能力（社交偏好性）、支配性、韧性、果断力| |能力 | |、创造性 | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力| | | |、决策力、协调能力、目标管理能力、冲突处理能力、指导和培训能| | | |力 | | |一般能力 |（无） | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |（无） | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/股份公司总经办主任[0163007]工作说明书.doc
企业合伙人合作协议范本 兹有___、____、____等人，为经营____而缔结本协议，当事人一致同意根据下列条款组 建合伙企业。 第一条 组织形式、企业名称、经营场所、合伙期限、经营范围 1、组织形式：合伙人根据《合伙企业法》及其相关规定组建合伙企业。 2、企业名称：全体合伙人以_____名义从事经营。 3、经营场所：全体合伙人的主要经营场所位于_____。 4、合伙期限：合伙关系从本协议签订之时发生，至___年__月___日终止。 非因下列原因，不得提前终止： （1）提前达到本协议预期的目的； （2）某一合伙人死亡、精神错乱、破产之后，其他合伙人不愿维持合伙关系； （3）全体合伙人一致同意提前终止。 5、经营范围；全体合伙人共同从事_____、___等项经营活动，经营范围以工商行政管理 局核准同意并由营业执照所载明的内容为准。 第二条 出资 1、全体合伙人出资总额人民币___元（或总计为十成），每一合伙人已按下表所列的种 类、数量履行出资义务。 出资人姓名、出资种类、价值量（以人民币为单位）、占出资总额的百分比在合伙关系 存续期间，为了扩大经营规模而有必要追回投资时，各合伙人自接到通知后 ____日内，按上表所列的比例追回出资数额。以上出资为合伙人共有财产。 2、合伙人除参与盈余分配外，不得因出资而要求其他报酬。 3、合伙人的股权不得转让于本协议当事人以外的其他人。 4、合伙人退伙时按退伙时的财产状况，根据本协议载明的出资比例和退伙人是否履行追 回投资的义务返还出资。不能用实物返还的，应当允许折价返还现金。 5、退伙人出卖已返还的财产时，本协议当事人在同等条件下有优先购买的权利。 第三条 盈余分配 1、盈余是指每一会计年度内的营业总收入减去成本，并按营业总收入的____%，提前后 备基金后的纯利润。 2、纯利润的____%，按出资比例分配。 纯利润的_____%，按工作量分配（工作量根据不同工种，由内部工作承包合同规定）。 纯利润的___%，作为福利费用，按人数平均分配。 3、本协议当事人均享有参加盈余分配的权利。 4、盈余分配方案连同每会计年度经营收支明细帐，在会计年度终止前的一个月公布。 5、合伙人在分配方案公布之后，实施之前，可对分配方案和帐目进行审核，任何人对分 配方案持有异议，应由合伙人全体会议讨论裁决。 第四条 合伙事务的经营管理 1、合伙事务由全体合伙人共同参与。若有争议，依半数以上的主导意见决定。合伙人无 论出资数额大小，每人对合伙事务仅有一票表决权。 2、全体合伙人推选______为合伙负责人，负责人根据过半数的主导意见制定执行方案， 主管执行过程中的一切事务；负责人亦可提出经营方案，制定经营计划，交全体合伙人 会议讨论通过。 3、在合伙事务范围内，每一合伙人（或合伙负责人）都可以代表全体合伙人对外开展业 务，每一合伙人（或合伙负责人）在经营业务范围内的活动由全体合伙人负责。 4、合伙人处理合伙事务应像对待本人的事务一样慎重。 5、合伙人处理合伙事务的劳动报酬由内部工作承包合同规定，合伙人不得以任何形式从 经营体内索取回扣。 6、合伙人有权在每月_____日至___日查阅帐簿，主管财会的合伙人不得拒绝。 第五条 合伙债务的分担 1、合伙人按本协议第三条第二款所定的盈余分配比例（或出资比例）分组合伙债务，合 伙人接到履行债务通知后应于___________日之内，将各自所应分担的份额，交给主管财 会的合伙人。 2、新的合伙人对他加入合伙前的合伙债务应按核定的出资比例和盈余分配比例分担清偿 （或不分担清偿义务）；退伙人对退伙时已存在的合伙债务，不论到期与否，都应承担 清偿义务。 第六条 入伙与退伙 1、接纳新的合伙人须由本协议当事人一致同意。 2、合伙人在本协议存续期间不得声明退伙，但出现下列情形除外：（1）本协议第一条 第四款所列的提前终止原因；（2）合伙经营连续在_____月内出现亏损；（3）一半以上 的合伙人在表决中对合伙经营投不信任票。 或者用下列规定： 合伙人可以声明退伙，但在退伙前一个月应以书面形式向其他合伙人转达退伙意向。 3、退伙时按本协议第七条规定进行清算。 第七条 合伙的终止 1、无论合伙关系因何种原因终止，都应即时向全体合伙人公布资产负债表。 2、终止时的清算程序如下：（1）清偿合伙债务；（2）结清未付工资；（3）返还出资 ；（4）分配盈余。 第八条 其他 1、合伙会计年度从每年____月____日开始，至同年___月______日止。 2、合伙所有的明细帐目应充分显示合伙的经营状况、资金周转状况和纳税情况。 3、合伙负责人应在年终将年度资产负债表和经营报告的复印件交送每个合伙人，如果合 伙人在收到上述复印件之后的一个月内没有向合伙负责人提出书面或口头的反对意见， 推定他对该年度的经营状况没有异议。 4、合伙人以商号的名义开列银行帐户，银行支票和期票应由合伙负责人与主管财会的合 伙人共同签署。 本协议缔约人签名：__________ 缔约日期：____年____月____日
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物品清单（3） 　发站： 　　　　　　　　　　　　货票第 号 |货件编号 |包装 |详细内容 |件数或尺寸|重量 |价格 | | | |物品名称 |材质 |新旧 | | | | | | | | |程度 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 托运人盖章或签字 年 月 日 注意事项 　　１．个人托运的货物在货物运单上不明确填写货物具体名称的（如搬家货物、行李 ），分为声明价格和不声明价格两种，由托运人选定。发生货损、货差时，声明价格运 输按货物实际损失的价格赔偿，但最多不能超过该批货物的声明价格；不声明价格的， 每重１０公斤（不满１０公斤按１０公斤计算）。最多赔偿人民币３０元，实际损失低 于这个标准的，按货物实际损失的价格赔偿。 　　２．本清单由托运人填写，一式３份，记载必须真实、正确。 　　３．“物品名称”栏要详细填写，如衣服应记明外衣、衬衫、男式、女式、童装等； “材质”栏应写明棉、毛、呢、绒、化纤等；“件数”栏如系衣料应记明尺寸。“价格”栏只 供按声明价格托运时填写。 　　４．个人物品内不得夹带下列物品： 　　（１）金、银、钻石、珠宝、首饰、古玩、文物字画、手表、照相机。 　　（２）有价证券、货币、各种票证。 　　（３）危险货物。　　　　　　　　　　　　　规格：２７０×１８５ｍｍ 　　〔说明〕 　　托运人向承运人交运货物，应向车站按批提出货物运单一份。货物运单的填写按《货 物运单和货票填制办法》规定办理。运单以左各栏和领货凭证由托运人用钢笔、毛笔、圆 珠笔或用加戳记方法填写。运单及货票都必须按规定填写正确、齐全，字迹清楚。运单 内各栏更改处应分别由负责更改的托运人或承运人盖章证明。托运人在填写发站和到站 （局）栏时，应按《铁路货价里程表》规定站名填写，不得简称。到达（局）名填写为到 达站主管铁路局名的第一个字，如（哈）、（上）、（广）等，到达北京铁路局的填写 （京）字。托运人填写的到站、到达局和到站所属省（市）、自治区名称，三者必须相 符。托运人、收货人名称应填写单位的全称；地址应填写所在市、县街道门牌号码，乡 、村名称及电话号码。危险货物要按《危险货物运输规则》所附《危险货物品名索引表》所 列名称填写。按一批托运的货物，不能逐一将品名在运单填记时，须另填物品清单。危 险货物应注明“爆炸品”、“氧化剂”、“毒害品”、“腐蚀物品”、“易腐货物”。“×吨集装箱 ”，件数应填写件数、合计总件数。按重量承运货物，应填写“堆”、“罐”、“散”字样及单 件重量和总重量。笨重货物或规格相同的零担货物，应写明货件的长、宽、高度。规格 不同的零担货物，应注明全批货物的体积。
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员工入股协议书   甲方（企业）： 法定代表人： 联系电话： 住址： 乙方（员工）：  身份证号：    职务：   联系电话： 为了构建公司利益共同体，强化公司内部的激励机制和约束机制，增强员工的主人翁 地位和主人翁意识，促进公司增效、员工增收，增强公司凝聚力，甲方决定允许部分员 工入股本公司。 甲乙双方本着诚信、友好、自愿、公开、公平、互助、共赢的原则，签定本入股协议 书，以兹双方共同遵守。 第一条 持股方式： 1、内部员工持股主要采取出资购股和奖励股权两种取得方式。 　 ①出资购股是指内部员工有偿取得公司的部分或全部产权的持股方式； 　 ②奖励股权是指甲方对有突出贡献的经营管理者、技术骨干和员工直接给予股权奖励 的持股方式； 2、内部员工持股由持股员工以自然人的身份直接持有。 第二条 经财务审计，甲乙双方认可，甲方现有资产总额为人民币 元（即为甲方公司总股份的100%），共分为      股，每股为 元。 第三条 乙方持股比例及持股时间： 1、出资购股部分：乙方自行出资共计人民币         元，计    股，占甲方公司总股份的    %。此部分乙方出资购股的股份，将按实际持股比例依照相关法律法规、公司章程和本 协议书享受权利及承担义务（甲方按公司章程和相关法律法规为乙方签发股权证书，未 给乙方签发股权证书的，本协议与股权证书具同等效力）； 2、出资方式：购股时由乙方一次性转入相应的购股金额到甲方指定的银行账号： ，开户银行： ，户名： ； 3、奖励股权部分：甲方以激励方式一次性无偿奖励给乙方公司股份共 股，占公司总股份的 %，该奖励股份部分只限于乙方按持股比例享受分红； 4、入股时间：出资购股部分自         年    月    日起计算（生效）； 奖励股份部分自 年 月 日起计算（生效）。 第四条 利润分享和亏损分担 　　1、甲乙双方按各自实际股权比例（占甲方公司总股权的比例）分担共同投资的亏损 ，乙方按出资购股比例和甲方给予的奖励股权比例分享共同投资所获的利润； 　　2、甲乙双方各自以其所占的实际股份（出资额）为限对共同投资承担责任； 　　3、甲乙双方共同出资形成的股份及其孳生物为甲乙双方的共有财产，由甲乙双方按 其所持股份比例共同享有； 　　4、甲乙双方共同占有的公司的股份转让后，甲乙双方有权按其各自所占股权（出资 ）比例取得相应财产。 第五条 利润分配时间及分配方法 1、净利润：是指在利润总额中按规定交纳了所得税以后公司的利润留存，一般也称 为税后利润或净收入。每月收入扣除税费、成本（材料、人工、制费）、费用（管理费 用、销售费用、财务费用）等所有应支出后，是为当月纯利润； 2、分红日期： 每年元月底前（一次性分红/年）； 3、分配方法： 每年1次，拿上年度净利润的70%按乙方持有的出资比例与奖励股权进行分红；剩余的30 %作为公司的发展积金，在乙方退股时由甲方按乙方所持有的出资比例与奖励股权无条件 一次性返还给乙方。 第六条 奖励股权的收回 1、甲方根据本企业经营状况及乙方的工作成绩，可以决定部分或全部收回奖励给乙 方的奖励股权（此为乙方职务调整或有重大过错或故意损害公司利益的情况下，经甲方 公告或书面通知乙方），被收回奖励股权的持股员工自甲方做出收回决定之日起不再享 受该奖励股权部分的分红； 2、乙方与甲方劳动关系终止时，甲方奖励给乙方的奖励股权即由公司全部收回，同 时甲方必须据实一次性支付乙方劳动关系终止日上一年度的相应的分红（劳动关系终止 日当年的分红可视具体情况由甲方决定是否支付）。 注：劳动关系终止包括劳动合同到期未续签和自动离职、因故被辞退或解聘、被开除 等劳动合同解除的情形。 第七条 出资购股的退股 1、自本协议签定日起3年内，如乙方正常辞职申请退股的，甲方应按乙方原出资额购 回乙方所持有的股份，甲方可视具体情况决定是否给乙方申请退股当年的分红；如因乙 方自动离职、因故被辞退或解聘、开除等劳动合同解除而终止劳动关系的，甲方按劳动 法律法规和公司规定给予相应处分后，应按乙方原出资额购回乙方所持有出资购股的股 份，但可不给乙方申请退股当年或上一年度的分红； 2、如因乙方泄漏公司机密造成甲方损失的，即视为乙方自愿退股，甲方可以其所持 股份抵扣赔偿并可起诉乙方； 3、如甲方未履行本协议或做出有损乙方利益的行为，则乙方有权立即退股，甲方必 须无条件购回乙方所出资持有的股份，并按中国人民银行现行年存款利率的1.5倍一次性 赔偿乙方自入股日到退股日期间的利率损失； 4、自本协议签定日起如乙方在甲方公司任职满3年后，不论乙方是否在职，甲方都不 得以任何理由收回或购回乙方出资购买的股份，除乙方书面申请退股外。 第八条 持股员工的永久持股权 1、乙方为甲方服务满 3 年以上的，乙方有权终身享有按其出资购股所持有甲方股份比例分红的权利，该权利不 因乙方劳动关系的终止而终止；未经乙方申请或书面同意，甲方不得收回或购回乙方所 持有的股份； 2、乙方的永久持股权为乙方出资购买的股份，不包括甲方奖励的股权。 第九条  违约责任 本协议正式签订后，任何一方不履行或不完全履行本协议约定条款的，即构成违约。 违约方应当负责赔偿其违约行为给守约方造成的一切直接和间接的经济损失。 第十条 适用法律及争议解决 1、履行本协议适用中华人民共和国现行法律； 2、若因履行本协议所发生的争议，甲乙双方应友好协商解决，协商不能解决的，任 一方可向原告方所在地人民法院提起诉讼。 第十一条 其他约定 1、作为甲方公司的合法股东，乙方有权且甲方有义务保证乙方依据《公司法》的规定 ，行使下列权利： （1）查阅公司章程、股东会会议记录和公司财务会计报告； （2）参加公司股东会并按出资比例对公司重大事项行使表决权； （3）按照出资比例分取红利； （4）公司清算时，按照出资比例分配剩余财产； （5）公司新增资本时，出资人可以优先认购；内部股东转让股份时有优先认购权： （6）《公司法》和公司章程规定的其他权利。 2、公司股东会需要对公司的经营方针、投资计划、选举执行董事和监事、批准执行董事 的报告、批准公司财务预算决算方案、修改公司章程、决定公司分立、合并等重大事项 进行表决时，乙方有权发表意见或建议，并有权按所占的股份比例进行表决。 3、若甲方违反本协议任何条款约定的，如：拒不提供公司经营管理决策和股权收益情况 、资产损益表、财务会计报告等，乙方均有权自行决定收回投资款或进行审计、调查等 ，而所发生的费用均由甲方承担，且乙方有权根据结果确定是否继续履行本协议。 4、乙方在本协议约定的持股或分红期间，以及在退股或离职后2年内，如未经甲方书 面同意，不得自行或与他人合作在甲方经营区域内经营、投资与甲方经营范围相同或类 似的项目，否则乙方必须赔偿甲方的损失； 5、财务由甲方保管，乙方监管，每月核算后由甲方每月召开一次股东大会，公布上 月的经营成果，并由甲乙双方共同签字； 6、甲方保证公司的财务核算遵行现行《中国人民共和国会计法》、《企业会计准则》的 规定，决不损害乙方的合法利益，并向乙方公开核算结果； 7、自本协议签订日前，甲方所发生的一切债务与盈利均与乙方无关。 8、乙方接受甲方转入的包括但不限于投资（奖励股）款、股权分红等款项的银行账 号： ，开户银行： ，户名： 。 9、本协议中注明的甲乙双方的地址、身份证号码、手机号（以下简称“联系方式”） 均为真实有效的联系方式，协议一方为履行本协议，以该通讯地址向另一方发送或者投 递的函件、通知等文件，一经发出就视为对方收悉（如联系方式有变更应及时书面通知 另一方）； 10、双方遇有无法控制的事件或情况（包括但不限于火灾、风灾、水灾、地震、等） 及政府行为，应视为不可抗力事件；若由于不可抗力事件导致任何一方不能履行本合同 规定的义务时，应把本合同规定的履行义务的时间延长，延长的时间应与遭受不可抗力 事件所延误的时间相等。 第十二条 以上合同若有修正，经甲、乙双方协商后签订补充协议；补充协议与本协议具有同等法 律效力，补充协议与本合同相抵触的，以补充协议为准。 第十三条 本合同一式二份，甲、乙双方各执一份，具有同等法律效力。 甲方：　　    乙方： 法人（签字）：                     姓名（签字）：   身份证号：                     年   月   日                               年   月   日
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|职 位 |档案管理 |编 号 | | | | |页 码 |第 页，共2页 | |隶 属 |办公室 |版本（次） |2003版（第1稿） | |部 门 | | | | |岗 位 |负责公司文件、档案、资料的立卷、归档及管理工作 | |概 述 | | |岗 |负责公司档案的完整性、安全性和保密性； | |位 |负责公司档案的建立、整理、保管和借阅等有关事务。 | |职 |负责文件与资料有效性的监控，负责公司过期无效文件的收回、作废 | |责 |、销毁及暂留文件的保管。 | | |负责编制档案的各种检索工具； | | |负责公司工商登记、房产证及商标注册证等公司重要资料原件及复印 | | |件的保管和维护； | | |编制档案工作情况统计年报并报送上级主管部门档案管理部门； | | |负责公司各类文件、资料、信函的登记、传阅、催办、整理和归档。 | | |负责对公司其他部门的档案管理工作进行指导。 | | |负责公司图书、杂志和有关技术资料的采购、登记、保管和借阅。 | | |负责档案库房的日常管理工作，做到整洁、安全、保密； | | |如期完成领导交办的其他工作。 | | |年龄/性别 | 岁以下，性别不限 | | | | | | | | | | | | | |聘 | | | |用 | | | |条 | | | |件 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |聘 | | | |用 | | | |条 | | | |件 | | | | |学历/外语 | 以上学历，掌握基础英语 | | |专业知识/ |档案管理或相关专业 | | |职称 | | | |工作 |从事档案管理工作 年以上 | | |经历 | | | |思 |坚持四项基本原则，拥护党的方针政策； | | |想 |具有高度的责任心和事业心，实事求是； | | |道 |坚持原则，忠于职守，严格管理，照章办事。 | | |德 | | | |职 |工作细致、认真、有条理； | | |业 |有良好的沟通能力和团队合作精神； | | |素 |保密意识好； | | |质 |业务能力强。 | | |身体素质 |身心健康，精力充沛，能够承受本岗位的工作压力 |
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天一创投 母子管控重大会议汇编 指导说明 2007年9月 目录 第一章 总 则 1 第二章 月度会议 1 第三章 季度会议 2 第四章 年度会议 3 第五章 附则 3 第一章 总 则 为了加强天一创投（下称集团总部）对下属子集团在重要事项上的沟通和管理，特制定 本制度。 本规定适用于天一创投对子集团进行管控的相关重要会议，包括财务专题会、经营分析 会、部门工作总结会、子集团高管人员述职会、子集团业绩与预算偏差分析会。 会议视不同情况分别以集团总部或子集团为主体召开，分为月度、季度和年度三种。 第二章 月度会议 子集团每月应召开财务专题会。 （一）时间安排在次月初，在子集团举行； （二）由子集团财务经理召集，子集团总经理、主管副总、相关财务人员参加，集团 总部委派财务管理中心总监参加； （三）会议主要内容：子集团财务经理汇报本月子集团的财务状况，并作出实事求是 的分析，并说明将要采取的改善措施和需要的支持，子集团总经理提出要求和指示，集 团总部财务中心财务总监代表总部提供意见和建议。 子集团每月应召开经营分析会。 （一）时间安排在月底，在子集团举行； （二）由子集团总经理召集，子集团副总经理、各部门经理参加，集团总部综合运营 中心、财务中心财务总监参加； （三）会议主要内容：子集团业务部门汇报本月的生产经营情况，并作出实事求是的 分析，并说明将要采取的改善措施和需要的支持，财务经理和其他部门经理提供补充意 见，子集团总经理提出要求和指示，集团总部综合运营中心总监、财务管理中心总监代 表总部提供意见和建议。 子集团每月应召开部门工作总结会。 （一）时间安排在月底，在子集团举行； （二）由子集团总经理召集，子集团副总经理、各部门经理参加； （三）会议主要内容：子集团各部门、各副总分别向总经理汇报本部门或主管领域的 工作进展情况，并作出实事求是的分析，并说明将要采取的改善措施、需要的支持以及 下月计划，子集团总经理提出质询、要求和指示； （四）子集团办公室负责将会议纪要报送集团总部综合运营中心备案。 第三章 季度会议 集团总部每季度应召开子集团高层述职会[1]。 （一）时间安排在季末，在集团总部举行； （二）由集团总部综合运营中心召集，子集团总经理（述职人）、总部总裁、副总裁 、战略投资中心总监、财务中心总监、人力资源中心总监参加； （三）会议主要内容：子集团总经理汇报本季度子集团的经营业绩、财务状况和管理 状况，并作出实事求是的分析，并说明将要采取的改善措施、需要的支持和下季度的工 作计划，并回答集团总部人员提出的质询，并听取后者的意见和建议。子集团总经理离 场后，总裁听取在场人员的意见并决定对述职人的业绩评估结果。 （四）会后，人力资源中心总监将述职评估结果告知述职人，并传达总部的意见。 子集团每季度应召开业绩与预算偏差分析会。 （一）时间安排在季初，在子集团举行； （二）由子集团总经理召集，子集团副总经理、各部门经理参加，集团总部战略投资 中心总监、综合运营中心总监、财务中心总监参加，必要时副总裁甚至总裁参加； （三）会议主要内容：子集团业务部门和财务部分别汇报本季度的生产经营情况和预 算执行情况，并对出现的偏差作出实事求是的分析，并说明将要采取的改善措施和需要 的支持，子集团副总和其他部门经理提供补充意见，子集团总经理提出要求和指示，集 团总部战略投资中心总监、综合运营中心总监、财务中心总监代表总部提供意见和建议 。 子集团每季度应召开中高管理层考核会。 （一）时间安排在季初，在业绩与预算偏差分析会举行之后，在子集团举行； （二）由子集团总经理召集，子集团副总经理、各部门经理参加，集团总部人力资源 中心总监参加； （三）会议主要内容：子集团各副总、各部门经理分别向总经理汇报主管领域或本部 门在上季度的工作完成情况，并作出实事求是的分析，并说明将要采取的改善措施、需 要的支持以及下季度工作计划，然后回答其他人员提出的质询，最后子集团总经理提出 质询、要求和指示，集团人力资源中心总监代表总部发表意见并转达总部的期望和要求 。 第四章 年度会议 上述月度和季度的重要会议同样需要在年度终了前后在子集团或总部分别进行，遵照同 样的内容和程序。 第五章 附则 本制度由集团综合运营中心负责制订、修改并解释，经董事会批准后发布执行，此前有 关规定，凡与本制度有抵触的，均依照本制度执行。 本制度未尽事宜，执行国家有关法律、法规和集团总部的有关规定。 本制度从下发之日起执行。 ----------------------- [1] 对述职的相关规定，可以参考《天一创投述职操作说明》，此处可作参考
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环境监测实习报告 一、 实习目的： 1、 熟悉水环境质量监测的基本内容，掌握水污染重要指标的测定方法。 2、 掌握噪声的测定方法及声压级的计算。 3、 掌握空气中S02的采样和测定方法与空气污染指数的计算方法，熟练使 用声级计监测城市环境噪声。 4、 掌握总磷和COD的测定方法以及计算公式。 二、 实习时间：2011年10月24 H—2011年11月2巳 三、 实习地点：白沙河上游（308国道路段）、白沙河下游（双元桥段）、墨水河、 云头崗水库水样采样点及青岛农业大学校园 四、 实习内容： 1、 对城阳区主要水体环境监测点位进行布设，并现场采集水样。城阳区所 辖地表水主要包括书院水库、虹字河水库、云头崗水库三个饮用水源地及白沙河、 桃源河、墨水河三条河流，本次实习所采水样为云头崗水库、白沙河、墨水河三 条河流。对采回的水样进行水中COD的测定、水中总磷含量的测定，通过对实验 数据的对比分析，对以上三条河流的水质作出合理的评价。 2、 在李村公园进行噪声监测和二氧化硫样品采集。通过对噪声随声源的距 离的变化，得出变化曲线，并进行数据分析，计算出声压级，对李村公园噪声做 出评价。通过对二氧化硫样品的采集和测定，并与校园空气中二氧化硫的测定结 果相比较，作出评价。 五、 实习过程： 1、水环境监测 （1）监测对象概况： 墨水河：墨水水河是流经城阳区的主要河道之一，我们到达该河双元桥一段 进行实地考察，发现此处已经断流，河床大面积裸露，滞留的河水污染非常严重, 已发黑发臭。城阳环保局工作人员介绍，墨水河共设三个监测点位：西城汇、城 阳污水厂排污口以及入海口。虹字河是墨水河城阳段的主要支流，由于虹字河周 边地势与周围化工类工厂较多的原因，现如今污水截污成为困扰城阳区的一大难 题。 白沙河：白沙河是崂山山区最长的河，发源于崂山巨峰之阴的天乙泉，流向 为南北折而东西，流经崂山水库，最后流入胶州湾。全长28公里，河床宽度上 游为50〜100米，中游为200米，下游为300米左右，流域面积215平方公里。 云头崗水库：其水源主要为雨水和附近山上流下的泉水，水质很好，清澈见 底，污染源少，曾作为附近居民的饮用水源地，目前作为小型（库容200万一300 万立方米）农用水库，用于农业灌溉，在未经处理之前不能直接饮用。由于水库 面积较小，监测站只在出口处设置采样点。 （2）监测点位 墨水河上游（校北）和下游（正阳路）沿河岸各采样一份，白沙河上游（308 国道路段）和下游（双元桥段）沿河岸各采样一份，云头崗水库采样一份。 （3）监测指标 地表水环境质量标准基本项目标准限值 准值 项目 分类 I II III IV V 化学需氧量（COD） 15 15 20 30 40 总磷 0. 02 （湖、 库 0.01） 0.1 （湖、库 0. 025） 0.2 （湖、库 0. 05） 0.3 （湖、库 0. 1） 0.4 （湖、库 0.2） （4）测定方法 将各处采集的水样运输至实验室小心保存。经过预处理后的水样我们分组一 一测定了其化学需氧量（CODQ和总磷含量。 ①.重铭酸钾法测COD： 化学需氧量是指在给定条件下，水中各还原物质1L （主要指有机物）与强 氧化剂（重铭酸钾）反应所消耗的氧化剂相当于氣的量。水中还原性物质包括有 机物和亚硝酸盐、硫化物、亚铁盐等无机物，COD反映了水中受还原性物质污染 的程度。由于水体被有机物污染最为普遍，因此COD可做为有机物相对含量的指 标之一。 本实验采用重铭酸钾法测定水体COD。其原理为：加入过量的重铭酸钾溶液 氧化水中的还原性物质，过量的重铭酸钾以试铁灵为指示剂，用标准二价铁离子 溶液进行回滴，根据其用量计算水样中还原性物质消耗氧的量。 ②.钥酸铉分光光度法测总磷： 本实验是在中性条件下用盐酸-高氯酸使实验消解，将所翰林全部氧化成正 磷酸盐。在酸性介质中，正磷酸盐与钥酸铉反应，在锐盐存在下生成磷钥杂多酸 后，立即被抗坏血酸还原，生成蓝色的络合物，在波长700nm下，以水作参比， 测定吸光度。 (5)、监测结果及评价 测项目 检测点 COD 含量(mg/L) 总磷含量(mg/L) 墨水河校北 39. 08 0. 28 墨水河正阳路 68.40 0. 51 白沙河上游 47. 60 0. 36 白沙河下游 71. 30 0. 42 云头崗水库 42. 59 0. 10 结合《地表水环境质量标准》(GB3838-2002)得出白沙河两处监测点、墨水 河大桥处监测点的水质都属于地表水劣V类水体，云头崗水库水质达到地表水IV 类标准。 从测得的C0D和总磷结果来看，墨水河校北的水样数据符合标准，而正阳路 段的水样数据却偏高。据了解墨水河的监测目标位置附近有大盈水洗厂、捷一化 工、青岛城阳昌盛饲料加工厂等工厂，这些工厂用水量大，且日排污量大，墨水 河作为这几处工业生产的排污河，河内有机质含量与含氮化合物含量已经严重超 标，需尽快治理。此外，其河床基本干枯，只有少量河水流动，河道内杂草丛生, 并且有大量垃圾给水质带来极大的污染。所采取的水样为河流岸边的水，其流动 性较差；水样采回后又放置了几天，这些都可能是影响COD和总磷测定的原因。 测定结果显示，无论是白沙河上游还是下游的水样COD都超标，且下游明显 比上游COD值高，而总磷含量上游达标，下游超标。此次对308国道桥监测断面 的采样正值河流枯水期，而双元路桥监测断面位于白沙河下游，被橡胶坝所拦截, 水域面积大，但流动性较差，因此水体的自净能力下降，再加上沿途的污染源增 多，致使白沙河下游COD与总磷含量很高，超过地表水V类标准。 云头崗水库的水属于IV类标准，但测定COD结果显示也超标了。云头崗水库 原本靠山水补给，但随着农业面源污染的不断加剧，山水将这些污染物带入水库, 使水体质量每况愈下，COD的含量也相对的增高，水体质量下降，因此云头崗水 库的水质达不到地表水IV类标准。相比来说，总磷的含量符合地表水II级标准, 较好。 2、大气环境监测 采样点位置：李村公园和青岛农业大学校园 二氧化硫测定方法 .二氧化硫的采集： 本次二氧化硫的采集方法是：在多孔筛板采样器中加入四氯汞钾吸收液，使 用空气流量计让空气通过吸收液15—20min,记下采样时间和采样温度，并将吸 收液带回测定。 .空气中S02的测定： 采用四氯汞钾溶液吸收-盐酸副玫瑰苯胺分光光度法测空气中S02 o SO2是主要的空气污染物之一，为例行监测的必测项目。其原理：空气中的 二氧化硫被四氯汞钾溶液吸收后生成稳定的二氯化硫酸盐络合物，此络合物再与 甲醛及盐酸副玫瑰苯胺发生反应，生成紫红色络合物，据其颜色深浅，用分光光 度法测定。 测定结果及评价 so2大气环境质量标准 标准 一级标准 二级标准 三级标准 小时平均 0. 15 0. 50 0. 70 监测S02浓度值 地点 李沧公园 青岛农业大学校园 采样温度T 15 15 采样体积L 15. 2 16. 2 吸光度A 0. 061 0. 04 SO2 浓度值(mg/m3) 0. 0354 0. 0026 小时平均 0. 1062 0. 0078 本次所测得的李沧公园S02含量达到了一级标准，主要原因是所采样的地点 在草坪和树木旁边，其对空气有净化作用，能吸收S02,再加上距离道路稍远， 受道路影响较小，S02的含量相对较低，所以测定的结果相对较好，达到一级标 准。 学校内S02的含量达到了一级标准，且比较低，原因是学校内的车流量比较 少，排放的尾气相对较少，并且学校的绿化环境比较好，树木繁茂，青草也比较 多，而且学校还有一个人工湖泊。学校是文化区，S02的含量符合一级标准。 此外，保存和实验过程中的损失及操作过程的误差对实验都有影响，使测定 的结果较低。 3、声环境监测 交通十道两侧噪声污染特征 邻近公路车流量越高的，噪音越大。主干道上的肯定会比在小区市政路的 噪得多。邻近公路车速越高的，噪音越大。重型车辆比例越高的，噪音越大，像 集装箱车辆。离公路越近的，噪音越大。公路路面质量越低的，噪音越大。同样 的路面质量，有减速带的也会比没有减速带的吵。 噪声随距离衰减情况 噪声标准类别 类别 昼间 夜间 0 50 40 1 55 45 2 60 50 3 65 55 4 70 55 噪声监测地点：李村公园 (检测方法：用噪声检测仪在道路一侧分别检测距道路不同距离的噪声情况 (每个点测100个数值，5miri读一次数)，得出噪声的衰减情况。 测定结果及评价 环境噪声数据统计表 距离/m L10 L50 L90 L10-L90 Leq 0 76.9 71.9 68. 0 8.9 73. 2 5 73. 7 69.9 68. 0 5. 7 70.4 15 69. 2 66.4 64.4 4.8 66.8 25 67.4 64. 3 62. 5 4.9 64. 7 45 66. 6 64. 1 62. 2 4.4 64.4 65 61.9 60. 0 58. 1 3.8 60. 2 95 57. 6 54. 7 51. 6 6. 0 55. 3 Leq与距离间的关系 根据综合《声环境质量标准》(GB3069-2008)环境噪声限值，可以得出， 李沧公园距离道路比较近的噪音已经超过了 4类标准，而较远的地方则属2类标 准。在距道路45m处Leq值下降缓慢或不下降，其主要是因为检测点附近有舞厅, 其产生的噪音对检测造成影响。从总的变化趋势来看，噪音随与道路距离的增加 呈递减的趋势。 六、实习心得： 经过这次实习，我们在老师的指导下，亲自实践，这不仅锻炼了我们的统筹 规划能力，而且增强了我们同学之间的团结协作能力。在实践中，我们及时把书 本内容应用起来，巩固了所学知识，加深了环境监测实验的印象，较好地做到了 理论与实践相结合，大大地提高了我们的实践操作能力。 通过实习，我们发现很多功能水体都存在不少问题。污染对水质的影响越来 越恶劣，直接影响到水体周围的生态环境，鱼类基本无法生存，需要尽快治理。 通过对S02监测，我觉得很多地方的环境也不尽如人意，这就提醒我们要认真思 考问题的解决办法，明确自己的发展方向，增加专业兴趣，提高专业素质。 如今，经济的增长势必对环境造成巨大的压力，综合整治环境污染是我们环 境工程专业同学将来的主要工作职责所在。治理社会大环境要先从治理城市小环 境做起，我会努力学习，学会用科学有效的环保措施治理校园污染，为营造良好 的环境献一份力。
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|工作说明书 | |岗位名称 |股份品管部体 |岗位编 |0187007 |所在部门 |股份品管部 | | |系审核主管 |码 | | | | |现任者 |张玉杰 |薪资等 | |现任职人数|1 | | | |级 | | | | |批准人 |品管部质量保 |填写人 |2004-11-21 |制表日期 |2004年11月21日星期日| | |证主管 | | | | | |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |股份品管部质量保证主管 | |直接下级 | | |内部关系 |股份公司各职能部门 | |外部关系 |质量认证机构 | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |股份品管部质量保证主管 | |轮换岗位 |质量改进主管 | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |(自行填入) | |在品质保证处处长的领导下，主要负责组织实施内审、日常体系检查考核；负责外审的| |联系、组织接受审核和整改；负责接受第二方审核和组织整改；实施QEHS管理体系文件| |的改进及日常管理；负责组织QC小组活动的开展及各级优秀QC成果的申报。 | |体系管理员： | |参与实施内审、日常体系检查考核；参与实施QEHS管理体系文件的改进及日常管理；参| |与QC小组活动的开展，进行质量培训。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、体系审核、改进 | |(1)、编发外部审核接待计划[承办] | |(2)、安排接送审核专家车辆[承办] | |(3)、安排外部审核陪同人员[承办] | |(4)、安排外审首、末次会议用会议室[承办] | |(5)、到机场或码头迎接审核专家并安排住宿、用餐[承办] | |(6)、陪同审核[承办] | |(7)、审核过程的沟通协调[承办] | |(8)、将制定好措施的不符合项报送审核中心验证整改效果[承办] | |(9)、关闭后的外审不符合项下发各责任部门[承办] | |(10)、整理外审资料存档备案[承办] | |(11)、编发年度内部审核计划 | |[承办] | |(12)、编发内部体系审核计划[承办] | |(13)、分部门、分条款进行审核[承办] | |(14)、出具内审不符合项[承办] | |(15)、下发内部审核不符合项[承办] | |(16)、组织各部门制定整改措施[承办] | |(17)、验证不符合项整改效果，关闭不符合项[承办] | |(18)、将关闭的不符合项下发各责任部门[承办] | |(19)、整理内审资料存档备案[承办] | |(20)、日常体系审核[承办] | |(21)、编发准备管理评审资料通知[承办] | |(22)、编发管理评审通知[承办] | |(23)、安排召开管理评审会议用会议室[承办] | |(24)、对管理评审会议进行详细记录[承办] | |(25)、接听外部关于体系认证的咨询电话[承办] | |2、文件管理 | |(1)、程序文件的编制[承办] | |(2)、程序文件的评审会签[承办] | |(3)、程序文件的提报审批[承办] | |(4)、公司程序文件的发布（统一网上发布）[承办] | |(5)、程序文件的更改换页[承办] | |(6)、程序文件的发放、回收、销毁[承办] | |(7)、体系文件复审、流程策划[承办] | |(8)、体系文件评价改进[承办] | |(9)、记录表格的编号、登记备案[承办] | |(10)、外来文件的接收、登记备案与处理[承办] | |(11)、建立公司《有效文件清单》[承办] | |(12)、建立公司《记录清单》[承办] | |(13)、检查各部门体系文件及记录管理情况[承办] | |3、体系培训 | |(1)、制定年度体系培训计划[承办] | |(2)、编发《内审员培训通知》[承办] | |(3)、编制质量体系内审员培训材料[承办] | |(4)、质量体系内审员培训的实施[承办] | |(5)、编发《程序文件培训计划》[承办] | |(6)、组织程序文件考试，验证培训效果[承办] | |(7)、接听各部门关于程序文件考试的咨询电话并予以解释[承办] | |4、质量小组管理 | |(1)、组织各部门注册登记QC小组、QC课题[承办] | |(2)、检查各部门QC活动开展情况[承办] | |(3)、组织各部门整理QC成果材料[承办] | |(4)、组织优秀QC小组参与集团QC发布会，推荐优秀QC小组参加青岛市成果经验交流会 | |和轻工业成果经验交流会，争创国优QC[承办] | | | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |大专 | |专业教育 | | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |（无） | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |（无） | | |一般能力 |（无） | |特定行业职业要求及特定经验要求 | | | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、体系审核、改进 | |(1)、分部门、分条款进行审核[承办] | |(2)、组织各部门制定整改措施[承办] | |(3)、验证不符合项整改效果，关闭不符合项[承办] | |(4)、日常体系审核[承办] | |(5)、编发年度管理评审报告[承办] | |2、文件管理 | |(1)、程序文件的编制[承办] | |(2)、程序文件的评审会签[承办] | |(3)、体系文件评价改进[承办] | |(4)、检查各部门体系文件及记录管理情况[承办] | |3、质量小组管理 | |(1)、组织优秀QC小组参与集团QC发布会，推荐优秀QC小组参加青岛市成果经验交流会 | |和轻工业成果经验交流会，争创国优QC[承办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |ISO9001、ISO14001、OHSAS18001内审员证书及企业管理相关证书 | |特定 |个性因素 |合作性、灵活性、责任感 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |（无） | | |一般能力 |（无） | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |（无） | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/股份品管部体系审核主管[0187007]工作说明书.doc
会计日常工作中会遇到的16个财税问题，你的处理正确吗？ 问题1：如果当年没有收入，招待费用要全额调增吗？ 答复：是的，招待费全额调增。 问题2：公司和个体户在纳税上最大的区别在哪里？ 答复：公司是缴纳企业所得税，个体户是缴纳经营所得的个人所得税，增值税上一样的。 问题3：公司注册资金1000万元，实收0，如何做账？ 答复：不用做账。 问题4：公司开办费2900元能否一次性计入费用？ 答复：可以一次性计入管理费用中的开办费。 问题5：公司购买的电脑6000元，计入管理费用还是固定资产？ 答复：会计上属于固定资产。 问题6：老师，公司销售商品了，但是没有开票，也没有收到钱，是否不用做收入？ 答复：需要做未开票收入，并交纳增值税。 借：应收账款 贷：主营业务收入       应交税费-应交增值税(销项税额) 借：主营业务成本 贷：库存商品 问题7：契税是卖房人缴纳还是买房人？ 答复：买房人。 契税税率为百分之三至百分之五，当然各地会有不同的优惠。目前，个人购买住房也可暂免征收印花税。 问题8：公司从农户手里购买苗木，收到发票是免税的，能否抵扣增值税？ 答复：可以抵扣9%。 问题9：自然人股权转让是否需要缴纳增值税？ 答复：不需要缴纳。个人从事金融商品转让业务免征增值税。 问题10：公司支付了一名临时人员1200元，做成工资还是劳务费？ 答复：主要看是否存在雇佣与被雇佣关系，若是存在雇佣关系的属于工资薪金，否则属于劳务报酬。 问题11：公司请人写了几篇稿纸宣传公司文化，然后我们给他支付稿酬代扣个税就行了吗？还需不需要取得发票之类的入账？ 答复：需要取得发票才可以税前扣除。 问题12：什么是公益性捐赠？公益性捐赠税前扣除是利润的多少？ 答复：指企业通过公益性社会团体或者县级（含县级）以上人民政府及其部门，用于《中华人民共和国公益事业捐赠法》规定的公益事业的捐赠。公益性捐赠税前扣除是利润的12%。 问题13：固定资产盘盈是通过“以前年度损益调整”还是“待处理财产损益”处理？ 答复：企业在财产清查中盘盈的固定资产，应作为前期差错处理。盘盈的固定资产通过“以前年度损益调整”科目核算。 问题14：公司临时工一次性工伤赔偿金，怎么记账？能税前扣除吗？ 答复：若是自己职工的一次性工伤赔偿金，属于应付职工薪酬-福利费，按照福利费的标准税前扣除。 问题15：公司职工报销本科学历的费用如何做账？ 答复：不管如何做账，没法税前扣除。企业职工参加社会上的学历教育以及个人为取得学位而参加的在职教育，所需费用应由个人承担，不能挤占企业的职工教育培训经费。 问题16：公司购置车辆发生的购置税、上牌费、保险费等如何账务处理？ 答复：购置车辆发生的购置税、上牌费等进固定资产，保险费计入管理费用-财产保险。
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negative_file/会计日常工作中会遇到的16个财税问题，你的处理正确吗？.docx
|恒昌涂料(惠阳)有限公司 |文件编号 | | | |文件版本 | | |文件名称 |岗位说明书 |生效日期 | | |岗 位 信 息 |任职资格 | |岗位名称 |玩具组营业主任(A) |性 别 |不限，男士优先 | |所属部门 |营业部 |年 龄 |不限 | |薪资等级 | |学 历 |大专或以上程度 | |岗位编号 |SD0011 |专业及资格|市场营销相关 | |直属上级 |玩具组营业经理(A)/ |知识经验 |熟悉所属行业产品种类、用途，营销 | | |玩具组营业主任(A) | |技巧优良，4年以上相关工作经验 | |直接下属 |玩具组营业主任(A)/ |技能技巧 |应变能力、 | | |玩具组营业主管(A)/玩 | |沟通、 | | |具组营业员(A) | |反馈、主动性/责任感、指导能力、分| | | | |析能力、成本意识 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |其它要求 |工作认真负责，善于与人沟通，电脑 | | | | |应用，需要加班及出差、不能色盲， | | | | |中英文良好、操流利粤语及普通话 | |职责概述 |销售管理、信贷监控、客户服务工作、市场开发与维护、转厂工作 | |职责模块 |职 责 细 则 |见证表单/文档 | |销售管理 |负责区域销售预测、工作进度及客户情况，定期向|《各类产品销售及毛利 | | |上司汇报 |情况》 | | | |《每月工作报告》 | | |定期参与拜访客户工作，了解下属工作困难，寻求| | | |解决办法 | | | |督导及安排下属工作，协助处理客户问题 | | |职责模块 |职 责 细 则 |见证表单/文档 | |信贷监控 |新客信贷申请监控 | | | |督促下属跟进客户信贷状况及应收帐跟进，如遇问|《正常户口管理报告》 | | |题即时向上司汇报及反馈 | | |客户服务工|协助下属跟进新产品报价及旧产品价格调整控制 |《报价单》 | |作 | | | | |将受理客户投诉或产品上的问题，主动联系品管部|《客户投诉/退货申请表| | |进行跟进处理及向上司汇报有关情况 |》 | | | |《技术人员出差报表》 | |转厂工作 |如遇客户转厂量不足情况，督促下属跟进客户转厂| | | |问题，及向转厂组同事反映问题 | | | |不定期与转厂组同事会议，相讨客户转厂情况 | | |市场开发与|行业资讯收集，负责区域市场内新客户的开发，了| | |维护 |解竞争对手的情况 | | | |定期与下属出差拜访客户，了解客户最新动态，与| | | |客户进行应酬，巩固客户 | | |其他 |完成上级下达的临时工作 | | | | | | |沟通渠道 |主要需沟通事项 |沟通方式 | |客户 |进行报价，了解客户产品方面问题 |面谈、电话、传真、电| | | |邮 | |客户服务部|了解客户下单及生产送货情况 |面谈、电话、电邮 | |技术部 |与技术部联系，解决客户技术上的问题 |面谈、电话、电邮 | |信贷管理部|了解客户信贷情况 |面谈、电话、电邮 | |转厂组 |了解客户转厂情况 |面谈、电话、电邮 | |品管部 |了解客户投诉处理、协议书签发情况 |面谈、电话、电邮 |
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negative_file/柏明顿-恒昌涂料-岗位说明书-營業主任A组.doc
年会搞笑小品剧本《招聘广告》 　　年会小品剧本;招聘广告 　　人物：二柱.球迷45岁 　　人物：二傻.皮匠40岁 　　人物：二能.皮匠45岁 　　人物：二孬.皮匠38岁 　　地点：某球场门口 　　时间：上午10点 　　二柱肩背广告，头戴布条，手拿马扎，右脚一点一点上。 　　二柱：我叫二柱，是个铁杆球迷，迷倒啥程度?有史为证：蹭过火车跳过墙，摔过电视离过婚，工资奖金全部要，到头还是空悲伤。我觉得俺这些球迷就像那磨坊的驴，转圈拉磨无休止，一帘幽梦不见光。哎~~~不说了。 　　知道我的脚怎么瘸的吗?说来惭愧，这脚不是踢球踢的，以前我在家看球，一着急生气就踢我那双人床，把双人床踢坏了，后来换了个单人床，我又把床板踢断了。那天我在家看球一着急又踢床了，没发现那床让俺老娘换成铁床了，就那么一下，这脚就成这样了。（8人校园小品《乘车难》） 　　(坐到马扎上)愁啊，咋不愁啊?咱的球队排名现在到100多位了，我整天愁的吃不香睡不着。昨天晚上，我突然想起俺老爹常说的一句话：三个臭皮匠顶个诸葛亮。对啊，咱的足球踢不上去，不就是缺个诸葛亮吗?可上哪去找三个臭皮匠了?(问观众)臭皮匠是干啥的?恁也不知道?没事，眼下时兴招聘，把工资定高点，连鬼都能招来。今天一早我就去梦想晚报登了个招聘广告，年薪千万，不信没人来。 　　二傻上(兼备手跨六七根皮带手拿一大块牛皮)边走边向观众点头哈腰：皮带，牛皮的，纯牛皮的，走到二柱跟前念广告：招聘皮匠，年薪千万，协会。嘻嘻又是骗人的，这人不是傻子就是疯子。(往回走两步)协会?会不会是皮匠协会?管他是啥协会万一被聘上了，不说这么高的工资，起码能关顿饭吧?反正我今天还没开张，只管去试试。 　　喂，我来应聘。 　　二柱(上下打量)你是皮匠? 　　二傻：(头一仰)当然是，我的手艺是六代祖传的，每根皮带都是手工做的，绝对是纯牛皮。不信你咬一咬。 　　二柱(接过牛皮反复看看，用呀咬了下)像是牛皮的，中，你被聘用了。 　　二傻：年薪千万? 　　二柱(头同样一仰)当然啦，不过，还差俩个。 　　二傻：这好办，我打个电话不出十分钟准来。俺三是一千万? 　　二柱：恩，你打吧。哎别急，会牛皮的不要了，要一个会猪皮的，一个会狗皮的。 　　二傻：哎，对，在球场门口。你们快点年薪好几百万呢。狗皮?没问题，你要啥皮有啥皮。 　　一高一矮两个皮匠上。(装饰同二傻一样)两人互相拉扯着，二能把二孬用力拉到身后，二孬在后面把二能肩上的皮带拉掉一根。二能停，蹲下检皮带。二孬跑到前面。 　　二能：二孬你别慌，二傻多半是又吹牛皮了。小品剧本 　　二孬(回头)那你还老想跑前面干啥? 　　二傻：来了来了，我说不出十分钟吧。 　　二柱：你手上拿的是什么皮? 　　二能(抢上一步高举皮子)猪皮，其实跟牛皮一样，一般人看不出来。 　　二柱：好。你呢? 　　二孬：牛皮，水牛皮。 　　二柱：我要会狗皮的，要俩会牛皮的有啥用?有一个就中了。你一边凉快去。 　　二孬：你别急啊，我家里这很近，家里有一张狗皮，本来是给俺娘做狗皮褥子的。我这就回去拿。 　　二柱：真的假的? 　　二孬：保证是真的，我又不卖狗皮膏药。一个小时内我一定拿回来。 　　二柱：那好吧，你明天拿来也中。现在你们三个都被聘用了。你们报上名来。 文章出自 　　三人依次报名后，齐问：老板你叫啥? 　　二柱：我叫二柱，现在我宣布：咱这个协会成立了。 　　二傻：叫啥协会? 　　二柱：你们三个是皮匠，你们给起个好名。 　　二能：老板，这叫个巧啊，我们四个人的名字都有个二，二四得八，就叫八协会吧。 　　二柱：扒鞋会?(瞪大了眼睛)摇了摇头。 　　二傻：咱有牛皮.猪皮.狗皮，就叫全皮协会中不中? 　　二柱：全皮协会?摇了摇头，也不中。 　　二孬：你叫二柱，俺三是玩皮的，叫个双皮协会吧? 　　二柱：中啊，你过来。(二柱飞起一脚，踢到二孬的屁股上)还有叫二皮脸协会的?你真是个孬种，咱这一辈叫二下一辈子还叫二?走向二能，二能后退。 　　二能：我的意思是发协会。 　　二柱：转向二傻，二傻手拿牛皮，左右晃动：你踢，你踢吧。 　　二柱：你不傻啊。 　　二孬：老板，就叫气死亮协会吧。 　　二柱：气死亮协会?有点意思。你们三个都有啥本事? 　　二孬：他二傻，人傻技术不傻，他的活是最好的。二能是真能，他拿张老母猪皮满世界当牛皮卖。我嘛，做的也是牛皮，但我配了个好皮带扣，总能卖个好价钱，叫我二孬，真是屈死我了。 　　二傻二能齐说：呸!你干的缺德事还少? 　　二柱：二能起得名字可不能，不是扒鞋就是发鞋。真不中听。二傻那个全皮协会，让人家一听还以为咱是卖沙发的。二孬你这个气死亮协会，牛皮吹得太大，这个名字先空着。你们回家在想想。现在我给你们出个题目，你们好好想想，怎么让咱得足球队只赢不输。 　　三人：啊?!?互相看看。三人交头接耳。 　　二能：老板，我们是皮匠，俺三给你做一个大小一样，重量不一样的足球，一般的足球是九两多重，俺做个半斤重的。叫咱得队员踢起来又轻又快，他守门员肯定接不到，那咱不就赢了? 　　二柱：哼!一听这话就知道你不是球迷，你说的是咱守门员接不到吧?咱得队员带球过不了人，抢球抢不过人，要使用了恁这个球，那咱得球队吃的鸭蛋会更多! 小品剧本网 提供校园各类小品剧本，元旦春晚小品剧本，年会小品剧本 　　二傻：俺三人的手艺属我最好，我用祖传的手艺做一个透明的牛筋抄网，他们的球员一射门，咱的守门员不用动地方就能把球接住，这下总可以了吧? 　　二柱：你这个牛筋抄网有把儿没有? 　　二傻：有，那把儿很短，握在手里看不见，只要咱守门员站在中间，个子低点都没事，根本不用鱼跃扑球了。 　　二能：(气笑)也不知你是真傻还是假傻?就算人家一次踢不进去，两次踢不进去，你的抄网再透明，人家也知道咋会事了。你傻你以为外国人也傻? 　　二孬：要我说，换人。 　　二能：换啥人? 　　二孬：前锋用轻功最好的武当高手，中锋用头功最好的少林和尚，中卫全部换上跆拳道冠军，后卫全部用全国的摔跤冠军。我不信还有哪个队能赢了咱这只球队。 　　二柱：是啊，照你的意思去踢球，用不了十分钟，咱的队员就剩下一个了守门员了。(转身仰天长叹)爹啊，你老人家说的根本不对，这三臭皮匠，顶不了半个诸葛亮。呸!(把广告仍在三人脚下，转身下)算了吧，这足球踢不上去就踢不上去吧，我也真没法了。我就是招来六个臭皮匠也顶不了屁用。我还是回家踢床吧，轻轻的踢。(拿马扎下) 　　二孬：要是这样，诸葛亮来了也没法。 　　二傻：哎二柱，俺中午还没饭吃呢，你别走啊。(三人追下)
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美容院日化店沙龙会培训会详细策划 (鲜花化妆品网美容院日化店沙龙会培训会详细策划) 邀请函文字范本（一） [pic] 信息时代、个性时尚、智慧女性、知性美丽、我的风格、我的个性、我的款式、我想怎 么样就怎么样！XX有限公司和———将于———年——月——日XX酒店——楼，———时 间（ 室）多功能演艺厅，召开“XX、精彩人生”大型色彩美容培训会议。 我们将帮助您一起找到顾客的个人风格、个性、款式、妆面及皮肤护理。让你的顾客更 有个性、更加时尚、更加美丽！ 主讲：XX公司培训总监、色彩及护肤大师林辉—————盛情邀约！ ————敬上 邀请函文字范本（二） 您是否每天早晨起来找不到自己适合的衣服而烦恼吗？ 您想改变一下自己的枯燥形象吗？ 您想让你的生活更加多姿多彩吗？ 如果您认为以上的答案都是你需要了解的，请于——年——月——日——时间——宾馆——楼，我们 将邀请到来自XX有限公司培训总监林辉———（首席形象设计师、个人皮肤护理专家），一 起带您走进一个色彩新世界。 真情邀约 ———敬上 邀请函文字范本（三） 您是否因为肥胖而只能选择黑色？ 您是否不知道该如何搭配自己的衣服、包鞋等？ 您是否因自己的脸蛋漂亮却不会化妆感到苦恼？ 您是否在购物时，不知道该如何花最少的钱，选购自己最合适的服装？ 请于——年——月——日——时间——宾馆——楼，我们将邀请到来自XXX公司高级色彩顾问林辉老师 ，帮你解答以上所有困惑，圆你一个美丽的梦！ 来吧！一点质疑！！一生遗憾！！！ 真情邀约 ———敬上 邀请函文字范本（四） 您是否因为越来越激烈的市场竞争而烦恼？ 您是否在考虑自己店生意下滑的规划吗？ 您是否在思考我需要增加什么活动（项目）来销售 和满足顾客的需求？ 您是否在寻找新的奶酪和蛋糕？ 您是否准备让自己事业再上一个新的台阶？、、、 请于——年——月——日——时间——酒店——楼，我们将邀请到来自行业知名讲师——林辉老师一起 和我们在“舞动人生”大型会议。 领先一步，自然领先一路！不用等待，快快行动！ 真情邀约 ———敬上 小品文字剧情范本（1） 《恍然大悟》 场景； 时间：深夜12：30 地点：家里 人物：老公与老婆对话 灯光：小品前关灯，开始后再开灯 剧情；老公时常深夜回家，老婆常常青灯相伴，终有一日，老婆不再忍受，与老公产生 了一段由高到、 由低到高的争吵，最后冰释的这样一段的对话。 反映；社会的一个真实而常有的一幕，表达了现实社会的男女矛盾及婚姻问题，以及女 人的悲哀一面。 人物；男、女（角色扮演） 男：（在家门口）唉！又过12点了！！开门进屋（灯亮前小心翼翼） 女： 回家了？？（开灯背对刚进门的老公） 男： 啊！我不是让你等我吗？？（目光不看老婆，灯亮后打起精神，昂首挺胸、故意做出镇 定的样子， 走向椅子准备坐下） 女： 我有话跟你说！（语气和说话的态度非常烦躁不安） 男： 我累了，明天再说！（很不情愿的回答，不看老婆） 女： 你连看都不愿意看我吗？（嗓门加大） 男、女：自然沉默几秒钟，（老婆目光注释老公，老公回避目光） 女：你真的太过分了，你想过我的感受吗？我每天一个人在家里独守空房，你知道这是 一种什么样的感受吗？一有动静我就在想；你应该回来了，回想以前我们创业的时候， 双进双出，是多么的开心，现在家里生活好一点儿，有钱了。你连人影都看不到了。 一个礼拜难说几句话，我都记不起来，你有多久没有看过我了，我真有那么让你恶心吗 ？你对我说， 外面是不是有别的女人了？（含着眼泪说话） 男：别瞎说，一天到晚就知道胡思乱想。（镇定自如） 女：那你是什么意思？你说，你一定得给我说清楚。（有发脾气的征兆、但又怕伤老公 的心，感觉内心压抑的说不出话来） 男：好，是你要我说的，你看你那张脸，黄黄的、瘦瘦的、看你脸上的斑、大的像月亮 ，小的像星星，最少最少加起来也有二三两啊，你看看人家隔壁老张的老婆，每天把自 己打扮的漂漂亮亮的。我们男人是很要面子的，知道吗？我跟你说；我在外边没有女人 ，但是你每天让我回来面对你这张苦瓜脸，你 想过我的感受吗？想当初你真的很漂亮，我下班第一件事情就是想着回家，想见到你， 而现在呢？（停顿几秒钟）我也知道你很辛苦，把家里打理的顺顺当当的，你为什么不 好好打扮一下自己呢？ 男、女（沉默几秒钟） 女：老公，是真的吗？你为什么不早些告诉我？我、我、我真的错怪你了。（忏悔的表 情） 男：老婆、我也有错，（停顿几秒）明天是星期天，我休息，我们就像以前那样去逛街 买衣服，我听一个朋友说；XXXX品牌的化妆品特别好，什么彩妆，还有美白、除皱、抗 衰老的等等，还有我们男人用的化妆品，我们都打扮的漂漂亮亮的，好吗！ 女：嗯！！（开心的笑了，感情和很激动） 男、女：激情拥抱！（假动作） 附：情景表演三分钟之内完成， 编剧、导演、演员、化妆、道具、灯光、旁白、、、 小品文字剧情范本（2） 1 2 3 小品文字剧情范本（3）、、、、、、、 美容终端招商会方案（综合版）当然还有主要针对酒店、大学校园的啦！！！！！！ 主题：XXXXXXXXX 目的：传播XXX品牌的知名度，终端客人对色彩化妆教育及销售促进扩大零售点（美容院 、日化店）知名度、提高销量、带动护肤及其它项目，以色彩为导入、主要提高XXXXX品 牌的形象和销售。目标：认识色彩及护肤知识、激起对色彩和护肤的向往，有一定的销 售任务，销售根据地区不同制定。 时间：——年——月——日 地点：待定 方式：帐篷、路演、（走秀、歌舞、小品、有奖问答） 一、会议前期准备 1、物料准备：宣传单张、XXX课堂、价目表、广告备播带（光碟）、宣传手册、柜台展 示架、试用装、 横幅（内容）、气球（不超过三种颜色）、投影仪； 2、易拉宝、X展架、影响、无线（有线）麦克、会议话 筒、白板、白板笔（黑色为主）、相关奖品； 3、化妆道具（专业笔刷）、模特用的服装和头饰道具、背景音乐（不同表演场景）、抽 奖箱； 4、软性文体准备：节目剧本准备、BOSS发言稿、活动方案及会议流程大纲、招商政策、 知识问答题； 5、人员准备：主持人、讲师、化妆师、色彩顾问、模特若[pic]干名、DJ、舞台调度等 必须到位。 6、其它准备：饮用水、水果点心、纸巾、笔、笔记本等 7、会场布置的相关工具，绳子、美工刀、封口胶、会场随机变动时与主持人和讲师沟通 用的纸条、会场用的托盘、彩带、摄影器材的准备摄影机、数码相机；、 8、签到本、签到笔、走秀用的产品、小圆桌； 9、POP挂画、喷绘主画面、拉网展架、墙上用的画面； 会场音乐控制 1、会前客人到场时用舒缓的音乐 2、会议开始前5分钟用激昂的音乐 3、主持上场用热情洋溢的音乐 4、BOSS上下场用热情洋溢的音乐 5、讲师上下场用节奏强烈的音乐 6、嘉宾上下场用节奏强烈的音乐 二、会议前期准备 1、场地的确定：在当地有一定知名度，透光性强的室内会场，根据会场大小邀约人数。 如：约200人参加， 课选择120——150人的会场就可以。 2、有较好的灯光、音响等设备。 3、节目的准备（终端客户的自我素质体现） a、终端客户自身节目准备，要求与客户之间感情上的互动； b、XXXX公司提供节目，要求表达色彩与化妆的节目，此节目由公司编排，主要以模特走 秀时的表演（产品的展示方法、出场和结束时的表演情景、妆面和护肤产品解说）。 三、顾客的邀请准备 1、邀请函的印制、内容由公司提供；发放要求：建立详细的客户档案，没发放一份，作 好记录、以备后期跟踪； 特别注意：不允许客户代发，除非现有客户群发放完毕或会议客人，人数要求没有达到 时，发放时间与开会时间相差不能超过一周时间以上。 2、陌生客户的邀请；对象：有针对性、有关联的企事业单位，开会二周前发放完毕，邀 请含一定要精致； 3、发放方式： 目标任务制：按业务人员的区域范围及相关客户（老客户、新客户、意向客户）档案为 标准，下达邀请人 数的目标考核标准，建议BOSS拿出考核标准。责任制：即组成专人组，如：前台接待， 客户档案管理者负责，同样以目标数目为标准； 内容学习：由培训老师组织学习，邀请内容、两种语言表达方式，一对一面对邀约技巧 ，电话邀请技巧等 。
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人力资源部部门职责说明书 |部门名称 |人力资源部 |部门编号 | | |部门负责人 |总经理 |直接主管领导 |副总裁 | |岗位数量 |7 |人员数量 |7人 | |部门组织结构 |[pic] | |图 | | |部门职责 |根据地产板块发展战略和经营目标，制订人力资源战略规划和管理| |目的概述 |制度，通过先进的人力资源管理理念和科学的人力资源管理手段，| | |吸引、保留、激励富有竞争力的人才，创造竞争、优越、和谐的“ | | |以人为本”的人才环境，为地产板块实现战略目标和全体员工实现 | | |自我成长提供全面和专业的支持。 | |主要工作职责及内容 | |简述 |描述 | |管理体系健全 |（1）编制地产板块中长期人力资源发展战略和年度人力资源计划 | | |；（2）制订人力资源预算；（3）构建和完善地产板块人力资源管| | |理体系；（4）制定人力资源管理制度、流程并推动其实施。 | |岗位职责制定 |（1）负责协调总部各部门的定岗定编工作；（2）提出相关岗位人| | |员配置的建议。 | |招聘任用管理 |（1）制定地产板块内外招聘政策和招聘程序；（2）制订招聘计划| | |，安排招聘日程以及各个招聘环节的具体工作；（3）员工录用的 | | |背景调查、合约签署等录用相关工作；（4）办理员工升迁、调动 | | |、离退职等相关手续；（5）设计后备人才选拔方案，建立人才储 | | |备机制。 | |人才培训与开 |（1）制定员工培训与开发计划，建立培训与开发体系包括任职培 | |发 |训、专业技能培训、学历教育培训、综合素质培训、专业技术职称| | |评聘等，并制订相应管理制度；（2）负责地产板块培训项目的具 | | |体实施及对培训活动的评估工作；（3）对下属公司开展的培训进 | | |行指导和监督。 | |薪酬体系管理 |（1）制订地产板块薪酬政策，建立和完善薪酬体系；（2）制订薪| | |酬管理制度，并推动实施；（3）负责员工工资、奖金和福利等各 | | |项收入的管理和发放；（4）负责员工相关税务的申报缴纳工作。 | |员工福利管理 |（1）制订员工福利政策；（2）负责员工各项保险和住房公积金帐| | |户的申报和管理；（3）负责员工健康体检工作，建立员工健康档 | | |案，并根据员工健康情况采取相应的措施；（4）负责员工考勤、 | | |休假管理；（5）办理其他福利事项。 | |员工绩效管理 |（1）协助企业管理部制订员工绩效管理的相关制度，并组织实施 | | |；（2）参与设计员工考评指标体系，会同相关部门对员工考评过 | | |程进行监控和协调；（3）综合地产板块各部门的考评结果，并主 | | |持绩效沟通会议；（4）根据最终考评结果提出奖惩方案，经批准 | | |后负责实施。 | |企业文化建设 |推进企业文化建设工作，会同相关部门组织与开展地产板块文化体| | |育活动，推动全员读书活动。 | |员工关系管理 |（1）负责协调员工关系，处理劳动争议；（2）员工劳动合同管理| | |、员工人事档案管理；（3）制定和更新员工守则、员工手册等各 | | |种文本和管理表格；（4）负责员工职业生涯规划管理工作。 | |其他 |（1）监督指导下属公司的人力资源管理工作；（2）负责同上实集| | |团人力资源部的对口工作；（3）负责与相关各类专业咨询机构建 | | |立合作关系。 | |编制信息 | |起草人 | |审核人 | |审批人 | |日期 | |
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支付结算管理 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |支付结算管理岗 |岗位编号 |09.02.06 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |会计部支付结算室 |工作地点 |北京 | | |(Department) | |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|支付结算室经理 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina| | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)|各分行会计部门 | | |外部协调单位(External)|人民银行 | |主要工作 |工作目的(Purpose)：根据部室的年度工作计划和有关支付结算制度要求，加强支付 | |职责 |结算业务管理，完善支付结算内控制度，防范结算风险。 | |(Duty&Res| | |ponsibili| | |ty) | | | |编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |No.） |act) | | | |1 |业务管理 |促进《票据法》、《支付结算办法》的贯彻落实。 | | |2 |制度制定 |制定全行支付结算管理方面的规章制度和管理办法。 | | |3 |管理协调 |加强与当地人民银行支付结算部门的联系，负责全行结算业务纠| | | | |纷、票据纠纷等事项的协调处理。 | | |4 |工作调研 |对支付结算工作进行调查研究，对支付结算和票据案件进行收集| | | | |整理，总结经验教训，提出优化方案。 | | |5 |检查考核 |检查、指导、评比和考核全行各分支行的支付结算业务。 | | |6 |人员培训 |组织对全行会计人员支付结算业务知识、票据防假、反假知识的| | | | |培训、考核。 | | |7 |业务指导 |解答下级行有关业务问题的咨询、请示。 | |关键职责 |制度制定的合规性、及时性 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |结算业务纠纷、票据纠纷等事项的处理是否妥当 | | |支付结算调研工作质量 | | |支付结算检查工作质量 | | |人员培训工作是否及时、有效 | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |支付结算室经理 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |支付结算室内其它同级岗位 | | |入职培训(Orientation) |《票据法》、《支付结算办法》、《会计法》、公司会计制度、| | | |法规、办法 | | |在职培训(On-job |会计核算信息系统 | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |是,每年不少于10天。 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |无 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|金融、经济、管理等 | | | | |) | | | |证书(Certification) |经济类中级职称、会计从业资格证书 | | |专业技能（Skill） |会计核算技能、会计信息系统使用技能 | | |语言(Lang|英语水平 |无 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |银行/会计 |年限 |5 |职位 | | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | |
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西安电子科技大学软件学院 软件工程硕士学位论文 写作模板 西安电子科技大学软件学院 宋胜利 2012年09月 ` 西安电子科技大学 学位论文创新性声明 秉承学校严谨的学分和优良的科学道德，本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导 下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗 列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果；也不包含为获得西 安电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对 本研究所做的任何贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。 申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切的法律责任。 本人签名： 日期 西安电子科技大学 关于论文使用授权的说明 本人完全了解西安电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻 读学位期间论文工作的知识产权单位属西安电子科技大学。学校有权保留送交论文的复 印件，允许查阅和借阅论文；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以允许采用影印 、缩印或其它复制手段保存论文。同时本人保证，毕业后结合学位论文研究课题再攥写 的文章一律署名单位为西安电子科技大学。 （保密的论文在解密后遵守此规定） 本学位论文属于保密，在 年解密后适用本授权书。 本人签名： 日期 导师签名： 日期 摘 要 摘要按照三段论进行组织：（1）论文工作目的和本文主要解决的问题；（2）解决问 题中所采用的技术方法、工作过程、实验和测试；（3）论文工作的结论、结果和应用效 果等。 |软件工程硕士学位论文是评价硕士生阶段工作成果的重要内容，通过撰写硕| |士学位论文，能够将自己所学到的知识与工程实践结合起来，为进一步的学| |习和工作奠定良好的基础。但通过相关研究发现，目前硕士生所撰写的软件| |工程硕士学位论文在内容组织、描述方式等方面存在诸多问题。 | |文本针对论文撰写过程中存在的问题，研究了软件系统设计类学位论文的撰| |写规范和模式的设计与实现。论文在阐述了学位论文的基本概念、原理和方| |法的基础上，介绍了学位论文撰写的相关技术；分析了软件系统设计类论文| |的撰写过程和应用需求，分别利用实体联系图和数据流图对系统的数据和过| |程进行建模；给出了系统的应用架构设计，设计了系统多个不同功能模块和| |硬件器件实现的撰写方法；实现了软件系统设计类硕士学位论文的撰写规范| |和模式。 | |基于西安电子科技大学软件学院软件工程硕士学位论文撰写的测试结果表明| |，论文撰写规范能够帮助硕士生组织论文内容，选择更合理的内容描述方式| |，有效提升软件工程硕士学位论文的质量，达到了预定设计目标。 | 关键词：学位论文 软件工程硕士 软件系统设计 Abstract 英文摘要撰写中，可直接将中文摘要按照准确的理解翻译为英语即可。切忌用翻译软 件翻译后不经修改直接采用。 Keyword: Dissertation, Master of Software Engineering, Software System Design 目 录 第一章 绪论 1 1.1 选题背景及意义 1 1.2 国内外现状分析 1 1.3 论文工作内容 1 1.4 论文组织结构 1 第二章 相关技术概述 3 2.1 ×××理论 3 2.2 ×××技术 3 2.3 ×××技术 3 2.4 本章小结 3 第三章 ××业务需求分析 5 3.1 ×××业务陈述 5 3.2 ×××需求建模 5 3.3 ×××数据建模/×××数据分析 6 3.4 ×××过程建模 7 3.5 本章小结 7 第四章 ××系统设计与实现 9 4.1 ×××系统应用架构 9 4.2 ×××系统功能设计 10 4.2.1 ×××软件组件 10 4.2.2 ×××软件组件 10 4.2.3 ×××软件组件 10 4.2.4 ×××软件组件 10 4.3 ×××系统数据库设计/×××数据结构设计 11 4.4 ×××系统功能实现 11 4.4.1 ×××组件实现 11 4.4.2 ×××组件实现 13 4.4.3 ×××组件实现 13 4.4.4 ×××系统集成 13 4.5 本章小结 13 第五章 ××系统测试及分析 15 5.1 系统运行环境 15 5.2 测试用例及过程 15 5.3 测试结果分析 16 5.4 本章小结 17 第六章 结束语 19 6.1 论文工作总结 19 6.2 后续工作展望 19 致 谢 21 参考文献 23 附录A UML图使用指南 25 A.1 UML2.0图示类型 25 A.2 UML2.0图使用方法 26 A.3 UML2.0图绘制方法 27 A.3.1 活动图 27 A.3.2 用例图 28 A.3.3 类/对象图 30 A.3.4 顺序图 32 A.3.5 通信图 33 A.3.6 状态图 34 A.3.7 组件图 35 A.3.8 部署图 36 第一章 绪论 学位论文主要是向读者介绍工作的背景、现状、工作内容和过程。绪论部分通过介绍 为什么做？别人做了什么？我要做什么？准备如何做？四个方面引出论文的主体内容。 1.1 选题背景及意义 论文工作的行业和领域背景，论文所依赖的项目背景和发展现状，论文工作预期的收 益和社会价值等内容。（建议1页到2页） 1.2 国内外现状分析 主要介绍近5年内国内和国外与本论文相关的研究工作、工程项目和产品等。要注意 突出特点和重点，主要介绍特色和优势。（建议1页到2页） 1.3 论文工作内容 本节按照软件系统开发的过程分不同阶段介绍论文工作的内容，通常包括应用需求分 析、系统架构设计、质量属性设计、各模块功能设计、功能实现和测试等。可在描述过 程中突出论文工作的特点和关键功能。（建议半页） |本文主要研究XX系统建设相关的项目技术管理工作，在整个过程中主要完成| |以下工作： | |分析××的业务需求。在分析项目建设需求的基础上，分析了系统功能与性能| |需求。 | |设计××系统的架构和功能模块。在需求分析的基础上，设计了系统应用架构| |，并进行模块化分解。 | |实现××系统的软硬件功能组件。完成了×××××的模块开发与集成。 | |部署××系统并给出系统运行及测试结果分析。 | 1.4 论文组织结构 介绍论文工作过程，分章简要介绍每章的主要内容。（建议半页） |论文共分为六章，各章主要内容如下： | |第一章：绪论。提出论文选题背景及意义、国内外研究现状分析、论文主要| |的工作内容和组织结构。 | |第二章：相关技术概述。列举并简要描述了项目开发过程中涉及到的××理论| |和相关技术，其中包括××技术、××技术等。 | |第三章：××业务需求分析。在介绍系统业务数据和过程的基础上，完成系统| |应用需求建模、数据建模和过程建模。 | |第四章：××系统设计与实现。设计系统的应用架构，按照功能分解结构细化| |系统功能，分别设计软件组件和确定硬件选型，设计系统数据库。按照组件| |设计结构开发、采购相应的软件组件和硬件，完成系统集成。 | |第五章：××系统测试及分析。阐述系统运行和部署环境，采用测试用例介绍| |系统测试过程，针对测试结果进行分析给出结论。 | |第六章：结束语。总结了本文的主要工作，指出工作的不足及进一步的改进| |方向。 | 第二章 相关技术概述 相关技术概述部分。（建议不超过4000字，相关技术2～3个）在选定相关技术的基础 上，将对该技术的理解采用书面语形式准确描述，切忌从网络上直接摘录比较随意的描 述方式和内容。 2.1 ×××理论 阐述主要研究内容相关基本原理、理论和概念。 2.2 ×××技术 概述相关技术一。 2.3 ×××技术 概述相关技术二。 2.4 本章小结 第三章 ××业务需求分析 系统分析是研究系统能做什么，是软件系统设计的前提，在系统开发中决定着项目的 成败。系统分析的过程是对系统所需要的功能、质量和约束进行准确描述的过程，即需 求分析。需求分析通常包括业务过程陈述及问题分析、需求建模、数据建模和过程建模 等。 3.1 ×××业务陈述 该目标系统开发前的业务过程及所存在的问题分析。通常可采用活动图（Activity Diagram）+文字形式进行描述。活动图构建过程： |[pic] | |图3.1×××活动图 | 3.2 ×××需求建模 对业务过程的内容进行分析，抽取出业务功能、质量属性和约束。业务功能可采用用 例图（Use case Diagram）+文字形式进行描述，质量属性和约束可采用文字进行描述。用例图构建过程 ： 1. 按照角色识别并定义系统参与者； 2. 按照功能识别并定义系统用例； 3. 分析参与者、用例的复用性； 4. 将用例分配到参与者； 5. 用文字描述用例图。 |[pic] | |图3.2×××用例图 | 3.3 ×××数据建模/×××数据分析 如果项目规划中无数据库，本节标题为“×××数据分析”，通过分析数据流，确定相关 数据项和数据字典。 对业务过程进一步细化，按照数据建模过程分析数据实体及关系。通常可采用实体联 系图（Entity Relation Diagram）+文字进行描述。实体联系图构建过程： 1. 构造上下文数据模型：包括实体和联系，确定系统范围； 2. 绘制基于键的数据模型：每个实体中加入主键； 3. 构造完整属性的数据模型：实体中加入其他属性信息； 4. 规范化：满足第三范式要求； 5. 用文字描述实体联系图。 |[pic] | |图3.3×××实体联系图 | 3.4 ×××过程建模 对业务过程进一步细化，按照过程建模过程逐层分析业务流程和活动。通常可采用数 据流图（Data Flow Diagram）+文字进行描述。数据流图构建过程： 1. 构造上下文数据流图：系统被看作一个过程，确定系统范围； 2. 绘制功能分解图：将上下文数据流图中的过程按照功能划分子系统； 3. 创建事件响应图：将子系统业务过程进一步细化，用数据流图描述； 4. 创建系统图：将不同事件的数据流图合并形成系统数据流图； 5. 用文字描述数据流图。 |[pic] | |图3.4 ×××数据流图 | 3.5 本章小结 第四章 ××系统设计与实现 系统设计是在系统分析的基础上研究系统如何实现需求中所描述功能。系统设计的过 程包括系统应用架构设计、功能模块设计、数据库设计、界面和接口设计等。系统实现 的过程是按照模块功能分别采用类图、序列图、接口、算法、程序流程图等方式描述实 现方法和过程。 4.1 ×××系统应用架构 系统应用架构设计用来描述系统的骨架和轮廓。集中式系统可以采用层次模型图描述 ；分布式系统可采用网络结构图描述。 |[pic] | |图4.1 ×××系统层次模型图 | |[pic] | |图4.2 ×××系统网络结构图 | 4.2 ×××系统功能设计 4.2.1 ×××软件组件 软件组件设计是在应用架构设计的基础上将系统内部进行细化，将系统按照功能划分 为多个模块，并描述模块之间的关系和接口。通常可采用功能模块分解图+文字、组件图 +文字进行描述，并给出各模块之间的接口描述。 |[pic] | |图4.3 ×××系统功能模块分解图 | |[pic] | |图4.4 ×××系统组件图 | 4.2.2 ×××软件组件 4.2.3 ×××软件组件 4.2.4 ×××软件组件 4.3 ×××系统数据库设计/×××数据结构设计 如果项目规划中无数据库，本节标题为“×××数据结构设计”，通过数据结构给出数据 项相关定义和构造过程。 数据库设计是在数据建模的基础上根据特定数据库系统构建系统物理数据模型。通常 可采用物理数据模型+文字进行描述。物理数据模型构建过程： 1. 每个实体创建一张表； 2. 每个属性创建一个字段； 3. 为主键创建索引； 4. 为关系指定外键； 5. 确定每个属性的数据类型、字段大小、空或非空、域及默认值； 6. 用文字描述物理数据流图。 |[pic] | |图4.5 ×××系统物理数据模型图 | 4.4 ×××系统功能实现 4.4.1 ×××组件实现 系统功能实现是按照系统模块划分，基于第二章介绍的相关技术，实现各模块功能的 过程。通常可采用类图+文字、序列图+文字、算法、程序流程图+文字等方式进行描述。 （切忌出现太多系统界面截图） |[pic] | |图4.6 ×××系统类图 | |[pic] | |图4.7 ×××系统顺序图 | |[pic] | |图4.8 ×××算法过程 | 4.4.2 ×××组件实现 4.4.3 ×××组件实现 4.4.4 ×××系统集成 系统集成是在既有的软件组件和硬件平台基础上，按照系统应用架构构建完成的系统。 4.5 本章小结 第五章 ××系统测试及分析 系统测试是在仿真或真实运行环境中，采用测试用例测试系统需求分析中所定义的功 能和质量属性。系统测试的内容包括测试环境、测试用例、测试过程和测试结果分析等 。 5.1 系统运行环境 系统测试平台需要真实或者模拟的运行环境支持。集中式系统通过软硬件平台描述 ；分布式系统在软硬件平台的基础上，还需要描述其物理分布和网络环境。通常可采用 部署图+文字描述网络环境。 |[pic] | |图5.1 ×××系统部署图 | 5.2 测试用例及过程 测试用例是测试的大纲，通常可通过需求分析用例经过转化到得到。测试过程按照测试 活动的先后顺序进行描述，通常分步骤采用文字进行描述。（切忌描述测试的概念和方 法） |（1）小波包提取有效信号测试过程 | |这两部分在频域中距离较远，有利于使用小波包对信号进行分解和重构。本| |文采用Daubechies小波系列的DB10小波进行3层小波包变换仿真分析，用[pi| |c]代表原始信号，[pic]代表小波包分解的第1层低频系数，[pic]代表小波 | |包分解的第1层高频系数，其他以此类推，由于保持了多分辨分析中的正交 | |分解特性，每一个节点分解后的两个频带互不交叠，输出两个频带的带宽减| |半，假设在原始信号中，最低频率成分为1，最高频率成分为0，则第3层中 | |每个节点代表的频带范围就是0.125[18]。需要注意的是，对于第3层按照自| |然数增加顺序排列的[pic]，其小波包分解的频率分布不是严格按照自然数 | |的递增排列的。为了保持主要频率随i的增加单调递增的性质，需要对小波 | |包分解后的系数重新排序，以[pic]来表示。表3.3是用db10小波3层分解后 | |按频率重新排序的情况。 | |表5.1各频率成分所代表的频率范围 | |信号 | |频率范围 | |信号 | |频率范围 | | | |[pic] | |0~0.125 | |[pic] | |0.500~0.625 | | | |[pic] | |0.125~0.250 | |[pic] | |0.625~0.750 | | | |[pic] | |0.250~0.375 | |[pic] | |0.750~0.875 | | | |[pic] | |0.375~0.500 | |[pic] | |0.875~1.000 | | | |小波包分解结构树中第3层各结点所代表的频率范围为2.5kHz。结点(3,1)，| |(3,2)，(3,3)，(3,4)所代表的频率范围为2.5kHz~12.5kHz，与振动信号频 | |率成分的频率范围相一致。因此，对结点(3,1)，(3,2)，(3,3)，(3,4)重构| |原信号可去除低频和高频干扰，更加真实的反映振动过程。如图3.13所示：| |[pic] | |图5.2小波包分解滤波后的振动波形 | 5.3 测试结果分析 功能测试的结果能满足功能需求即可，通常可以用系统运行时截图进行描述；对于系统 质量属性的测试结果需要进行分析，通常采用柱状图、折线图或数据表的形式描述测试 结果。对于质量属性测试的结果进行分析、讨论，并给出能够满足系统质量要求的结论 。（切忌只给出运行时截图，数据和图表必须进行分析并给出结论） |本文进行100组对比测试，得到98组有效数据，其中有2次测试出现明显错误| |，在剔除这两错误数据后得到如表4.5所示的分合闸起始运动时间实测数据 | |与从动触头位移信号（行程信号）中得到分合闸起始运动时间之间平均值误| |差对比的测试结果： | |表4.5大量实测数据与行程信号对比分析 | |98次测试 | |实测数据 | |行程信号 | |平均误差 | | | |合闸起始运动时间/ms | |23.54 | |24.14 | |2.49% | | | |分闸起始运动时间/ms | |19.63 | |20.08 | |2.24% | | | |分析以上数据可以得出如下结论：在100次测试的有效数据中，所有测试数 | |据的相对误差均不大于3%，这在在线监测状态下是完全可以接受的。而在这| |100次测试期间发生2次明显的数据错误，检查监测系统并分析对应的振动信| |号发现，产生错误的原因是由于多次试验后振动传感器和永磁铁之间连接的| |松动造成的，实际使用时注意检查固定情况能有效减少这种错误的产生。 | 5.4 本章小结 第六章 结束语 结束语是对论文工作的总结。在给出论文工作结论的基础上，分条目介绍论文主要完 成的工作，并对系统进行客观评价和分析，提出后续改进的建议。 6.1 论文工作总结 按照总分式介绍论文所完成的工作。先给出论文工作的结论，然后再按照工作内容分条 给出所完成的具体工作。（切忌和摘要重复） 6.2 后续工作展望 针对系统中存在的问题，分析后续工作内容和改进方案。（切忌存在问题过多，一般 2个为宜） 致 谢 对在项目实施、论文工作和学习过程中给予指导和帮助的人表示感谢。一般感谢的对象 包括导师、同学朋友、家人等，对被感谢者不要直书其名，而应该冠以敬称，如某某教 授、某某博士等学术头衔。（切忌天马行空，姓名和单位切勿写错，语言尽量认真、诚 恳和严谨） 参考文献 【期刊论文】 [序号] 作者1, 作者2, 作者3, 等. 论文名称[J]. 期刊名称, 年,卷(期):页码-页码. [1] 宋胜利, 鲍亮, 陈平. 多层文本分类性能评价方法[J]. 系统工程与电子技术, 2010, 32(5): 216-222. 【会议论文】 [序号] 作者1, 作者2. 论文名称[C]. 会议名称. 出版地:出版社.年份. 页码-页码. [2] Shengli Song, Xiaofei Qiao, Ping Chen. Hierarchical Text Classification Incremental Learning[C]. Proceedings of the 16th International Conference on Neural Information Processing. Heidelberg: Springer- Verlag. 2009. 247-258. 【学位论文】 [序号] 作者. 论文名称[D]. 所在地:学校, 年份. [3] 宋胜利. 文本语义表示及多层分类关键技术研究[D]. 西安:西安电子科技大学, 2011. 【普通图书】 [序号] 作者. 书籍名称[M]. 版本. 出版地:出版社, 年份. 页码-页码. [4] 陈平, 禇华. 软件设计师教程[M]. 第二版. 北京:清华大学出版社, 2006. 1-24. 【电子文献】 [序号] 单位. 名称[/OL]. 年份. 网址. [5] 中国互联网络信息中心. 2012年中国网民搜索行为研究报告[[R/OL]. 2012. http://www.cnnic.cn/gywm/xwzx/rdxw/2012nrd/201208/t20120806_32995.htm. 附录A UML图使用指南 UML是一种面向对象的建模语言，它是运用统一的、标准化的标记和定义实现对软件 系统进行面向对象的描述和建模。UML是一种定义良好、易于表达、功能强大且普遍适用 的建模语言。它融入了软件工程领域的新思想、新方法和新技术。它的作用域不限于支 持面向对象的分析与设计，还支持从需求分析开始的软件开发的全过程。 A.1 UML2.0图示类型 UML2.0所包含的图示： • 类图 (Class Diagram) • 组件图(Component diagram) • 复合结构图(Composite structure diagram) • 部署图(Deployment diagram) • 对象图(Object diagram) • 包图(Package diagram) • 行为图(Behavior diagrams） • 活动图(Activity diagram) • 状态图(State diagram) • 用例图(Use Case Diagram) • 交互图(Interaction diagrams） • 通信图(Communication diagram) • 交互概述图(Interaction overview diagram) (UML 2.0) • 顺序图(Sequence diagram) • 时间图(UML Timing Diagram) (UML 2.0) 在学位论文写作中，常见的有9类图示，其作用包括： • 用例图：用例图是从用户角度描述系统功能， 是用户所能观察到的系统功能的模型图，用例是系统中的一个功能单元。 • 类图：类图描述系统中类的静态结构。不仅定义系统中的类，表示类之间的联系如 关联、依赖、聚合等，也包括类的内部结构(类的属性和操作)。 • 对象图：对象图是类图的实例，几乎使用与类图完全相同的标识。他们的不同点在 于对象图显示类的多个对象实例，而不是实际的类。 • 顺序图：顺序图显示对象之间的动态合作关系，它强调对象之间消息发送的顺序， 同时显示对象之间的交互，顺序图的一个用途是用来表示用例中的行为顺序。当 执行一个用例行为时，顺序图中的每条消息对应了一个类操作或引起状态转换的 触发事件。 • 通信图：通信图描述对象间的交互关系，显示对象间的动态合作关系。除显示信息 交换外，通信图还显示对象以及它们之间的关系。 • 状态图：状态图是一个类对象所可能经历的所有历程的模型图。状态图由对象的各 个状态和连接这些状态的转换组成。 • 活动图：活动图是状态图的一个变体，用来描述执行算法的工作流程中涉及的活动 。活动图描述了一组顺序的或并发的活动。 • 组件图：组件图为系统的构件建模型—组件即构造应用的软件单元—还包括各构件之 间的依赖关系，以便通过这些依赖关系来估计对系统组件的修改给系统可能带来 的影响。 • 部署图：部署视图描述位于节点实例上的运行构件实例的安排。节点是一组运行资 源，如计算机、设备或存储器。这个视图允许评估分配结果和资源分配。 A.2 UML2.0图使用方法 UML是一种面向对象分析与设计的重要工具，常见的图示类型与面向对象分析与设计的对 应关系如下表所示： 表A1 UML图示与面向对象分析与设计对应关系 |OOSAD各阶段 |图示类型 | |需求陈述 |活动图、系统用例图、业务用例图 | |静态分析 |类图、对象图 | |动态分析 |顺序图、通信图、状态图 | |物理设计 |组件图、部署图 | A.3 UML2.0图绘制方法 A.3.1 活动图 • 基本作用 活动图是用来描述一系列顺序动作、结果及其它们之间关系的图，主要用来表示系统控 制流程和业务处理流程，它重点关注业务过程中的动作和结果。在软件开发中，活动图 主要用来和用户交流，以辅助需求采集。有时候，可以把活动图看成一种特殊的状态图 。活动可以绑定到任何建模元素，用来反映该元素的行为，该元素提供该活动的语境， 活动绑定的元素有;用例、类、接口、组件、协作、操作，但在早期建模时不需要明确是 哪个元素。活动图在使用时要注意目标用户，力求简单。活动图元素包括活动、转移、 分支、分叉、合并、汇合、泳道、对象流。活动图的典型应用包括：用例中控制流和用 例间的控制流，操作和算法的细节以及业务流程。 • 建模过程 （1）在采集的原始需求中选择重点流程。 （2） 首先要确定要设计的活动图是针对业务流程还是用例。 （3） 其次要设计活动过程的起点和终点。 （4） 确定活动图所有执行对象。 （5） 确定活动节点，并根据执行对象进行活动分组。 （a） 如果对用例建活动图，则把角色所发出的每一个动作变为活动节点。 （b） 如果对业务流程建活动图，则把每一个流程步骤(或片段)变为活动节点。 （6） 确定活动节点之间转移。 （7） 处理在活动节点之间的分支和合并。 （8） 处理在活动节点之间的分叉和汇合 （9） 用UML 建模工具进行活动图建模。 （10） 编写必要的补充文档。 • 绘图示例 [pic] A.3.2 用例图 • 基本作用 用例模型主要用来描述系统和系统外部环境的关系，直接影响着其他模型。用例是一组 系统使用场景的集合，每个场景又是由一些事件序列构成，发起这个事件的用户就是系 统使用的参与者。用例图是系统的高层描述，角色和用例，在实现阶段则变成了对象和 接口这样的底层描述。用例可以帮助每一用户知道他们未来怎样使用系统。对开发者来 讲，在不关注细节的情况下，可以快速搜集系统需求，形成总体样式。 • 表示规范 用例模型元素包括：系统（或主题）、角色（或活动者）、用例以及各种关系。 [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] [pic] • 用例描述 用例名称： 起草会议申请。 参与者： 会议申请人。 前置条件： 会议申请人有条件通过网络访问系统并已成功地登录系统。 后置条件： 系统保存一份新的会议申请。 基本事件流： 1.用户通过网络登录后成功访问系统。 2.用户选择会议管理后，再选择浏览会议信息。 3.浏览结束后用户选择查看暂存会议申请。 4.在确认无合适的会议申请后，用户选择起草会议申请。 5.用户输入会议申请的相关信息。 6.会议申请经过校验后提交办公室主任。 可选事件流： 1.用户发现有可用的暂存申请可以修改，系统进入修改会议用例界面。 2.新起草的会议申请被暂存。 异常事件流： 1.会议室已被预定，给出错误信息提示。 2.会议信息校验失败，给出错误信息提示。 • 建模过程 （1）首先要确定将要设计的系统和它的边界。 （2）其次要确定系统外的活动者。 （3）从活动者（用户）和系统对话的角度继续寻找一下两方面的特征： （a）寻找活动者怎样使用系统。 （b）系统向活动者提供什么样的功能。 （4）把离用户最近（接口）的用例作为顶级用例。 （5）对复杂的用例做进一步分解，并确定低级用例以及用例间的关系。 （6）对每一用例做进一步细化。 （7）寻找每一个用例发生的前提条件和发生后对系统产生的结果。 （8）寻找每一个用例在正常条件下的执行过程。 （9）寻找每一个用例在非正常条件下的执行过程。 （10）用UML 建模工具画出用例模型图。 （11）编写用例模型图的补充说明文档。 • 绘图示例（系统用例和业务用例） [pic] [pic] A.3.3 类/对象图 • 基本作用 面向对象的思想来自人们对客观世界的认识，希望把对客观世界的认识，映射到计算机 世界。对象是真实世界中某一具体事务，可以是有形的，也可以是无形的。如果把真实 世界的每一个对象都搬进计算机，其开发和管理的复杂程度及效率可想而知，因此，面 向对象思想提出了一种类的概念。即把满足一组规则的所有对象的集合称为类。这组规 则就是类属性和操作。类是一种模板，它的实例化就是对象。 • 表示规范 类图元素包括：类、可见性、操作名称和数据类型、多重性、默认值、特定字符串、对 象图、参数列表、返回值、。 [pic] [pic][pic][pic][pic] [pic][pic] [pic] [pic] • 建模过程 （1） 寻找出需求中的名词(候选对象)。 （2） 合并含义相同的名词，排除范围以外的名词，并寻找隐含的名词。 （3） 去掉只能作为类属性的名词。 （4） 剩下的名词就是要找的分析类（候选类)。 （5） 根据常识、问题域、系统责任确定该类有那些属性。 （6） 补充该类动态属性，如状态、对象间联系（如聚合、关联）等属性 （7） 从需求中的动词、功能或系统责任中寻找类的操作（候选操作）。 （8） 从状态转换，流程跟踪、系统管理等方面补充类的操作。 （9） 对所寻找的操作进行合并、筛选。 （10） 对所寻找的操作在类间进行合理分配（职责分配）。形成每个类候选操作。 （11） 补充每个类的的分析文档，为类的进一步设计打下基础。 • 绘图示例 [pic] [pic] A.3.4 顺序图 • 基本作用 显示一组对象为了实现某种功能，而彼此发送和接收的一串消息，这组对象可能是类、 接口、构件和节点的具体的或原型化的实例。它是一种以时间为序的表示方法。消息的 接收方是通过接口（操作）来接收消息的，消息中的数据是具体的，而不是象类中数据 是定义的规则，通过顺序图，可以发现新的操作。顺序图强调消息的事件时间顺序，首 先把参与交互的对象或角色放在图上方沿水平轴方向排列，对象的排列顺序从左到右依 次为边界对象、控制对象、实体对象。对象的发送和接收消息沿垂直轴方向按时间顺序 从上到下放置。 • 建模过程 （1） 完成用例图的分析。 （2）对每个用例，识别出参与基本事件流的对象(包括接口、子系统、角色等)。 （3）识别出这些对象是主动对象还是被动对象。 （4）识别出这些对象发出的消息是同步消息还是异步消息。 （5）从主动对象开始向接收对象发消息。 （6）接收对象再调用自己的服务为主动对象返回结果。 （7）如果接收对象需要再调用其他对象的服务，需要向其他对象再发消息。 （8）如此反复，最后返回给主动对象有意义的结果。 （9）用UML 建模工具绘出顺序图。 （10）给顺序图补充必要的说明文档。 • 绘图示例 [pic] A.3.5 通信图 • 基本作用 在UML2.0 中，通信图实际上是以前版本的协作图，使用通信图重点是把消息和对象之间的链直观 的布局展示出来，它从空间角度反映对象之间的组织关系。通信图侧重对象之间的交互 、对象的结构，有助于验证类间的关联。它同样可以表示消息的类型，如同步消息、异 步消息、返回消息、丢失消息、发现消息以及对象的创建消息，但其表示方法和顺序图 截然不同。 • 建模过程 （1）完成用例图的分析。 （2）对每个用例，识别出参与基本事件流的对象(包括接口、子系统、角色等)。 （3）识别出对象间的连接关系。 （4）识别出这些对象发出的消息顺序。 （5）从主动对象开始向接收对象发消息。 （6）接收对象再调用自己的服务为主动对象返回结果。 （7）如果接收对象需要再调用其他对象的服务，需要向其他对象再发消息。 （8）如此反复，最后返回给主动对象有意义的结果。 （9）用UML 建模工具绘出通信图。 （10）给通信图补充必要的说明文档。 • 绘图示例。 [pic] A.3.6 状态图 • 基本作用 状态图描述交互对对象内部的影响，交互图中的消息在这里变成外部事件对对象发出的 命令，对象对这些命令的响应导致对象的状态发生变化。因此，从这个意义上说，状态 图是顺序图的进一步细化，并且是对核心对象（选择核心对象的依据是看是否在多个交 互图中有多个消息指向该对象）的细化。 • 建模过程 （1）首先要确定进行系统控制的对象，可以从前面分析的顺序图中寻找。 （2）确定对象的起始状态和结束状态。 （3）在对象的整个生命周期寻找有意义的控制状态。 （4）寻找状态之间的转换。 （5）补充引起转换的事件。 （6）UML 建模工具画状态图。 （7）补充必要的文档。 • 绘图示例。 [pic] A.3.7 组件图 • 基本作用 组件又叫构件，代表从类到应用、子系统和系统的任何事物，组件是对物理实现类型的 定义，是一个抽象的物理软件需求。每个组件定义了一个或多个和其他构件通信的接口 ，组件暴露了所包含类的一个或多个接口，而不是全部接口（其余用于内部通信）。一 方面组件依靠自身的类指定其行为。另一方面，组件依靠多个实现它的制品。组件是一 种容器，没有自己的特征，一般用组件表示一个业务过程。 • 绘图示例。 [pic] A.3.8 部署图 • 基本作用 部署图是展示系统实现环境的静态视图，对一个系统的管理可以从多个方面描述，每一 个描述构成了一个部署视图，对整个系统的完整描述必须由多个部署视图来完成。部署 图是由节点和节点之间的关联组成，节点代表处理资源的类型或执行工作的任何事物， 其上的制品可以被部署和执行。节点具有属性和操作，也可参与关联，节点的属性和操 作一般用注释来表示。 • 绘图示例。 [pic] ----------------------- 应用软件开发类 00000000 10701 学号 代号 ○○○○年○月 提交论文日期 工程领域 作者姓名 the 2nd Line ine line I am the Title of the Dissertation 我是论文的题目 题（中、英文）目 软件工程 *** *** 高工 *** 教授 学校指导教师姓名职称 企业指导教师姓名职称 编号 UDC 公开 TP000[pic] 密级 分类号
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Mysql入门系列：删除或更新现有记录 1.4.9 删除或更新现有记录 　　有时，希望除去某些记录或更改它们的内容。DELETE 和UPDATE语句令我们能做到这一点。 　　DELETE 语句有如下格式： 　　DELETE FROM tbl_nameWHERE 要删除的记录 　　WHERE 子句指定哪些记录应该删除。它是可选的，但是如果不选的话，将会删除所有的记录。 这意味着最简单的DELETE 语句也是最危险的。 　　DELETE FROM tb1_name 　　这个查询将清除表中的所有内容。一定要当心！为了删除特定的记录，可用WHERE 子句来选择所要删除的记录。这类似于SELECT 语 　　句中的WHERE 子句。例如，为了删除president 表中所有出生在Ohio 的总统记录，可用下列查询： 　　[pic] 　　DELETE 语句中的WHERE 子句的一个限制是只能够引用要删除记录的表中的列。在发布DELETE 语句以前，最好用SELECT 语句测试一下相应的WHERE 子句以确保实际删除的记录就是确实想要删除的记录（而且只删除这些记录）。假如想 要删除Te d d yRoosevelt 的记录。下面的查询能完成这项工作吗？ 　　[pic] 　　是的，感觉上它能删除您头脑中打算删除的记录。但是，错了，实际上它也能删除 Franklin Roosevelt 的记录。如果首先用WHERE 子句检查一下就安全了，如下所示： 　　[pic] 　　现在我们明白了能选择出所需记录的WHERE 子句了，因此DELETE 查询可正确地构造如下： 　　[pic] 　　似乎删除一个记录需要做许多工作，不是吗？但是安全第一！（如果想使键盘输入 工作尽量少，可利用拷贝和粘贴技术或采用输入行编辑技术。更详细的信息，请参阅“与 mysql交互的技巧”一节。）为了修改现有记录，可利用UPDATE语句，它具有下列格式： 　　UPDATEt b l_name SET 要更改的列WHERE 要更新的记录这里的WHERE 子句正如DELETE 语句一样，是可选的，因此如果不指定的话，表中的每个记录都被更新。下面的查询将 每个学生的名字都更改为“ G e o rg e”： 　　[pic] 　　显然，对于这样的查询必须极为小心。一般对正在更新的记录要更为小心。假定近 来增加了一个新记录到历史同盟，但是只填写了此实体的少数几个列： 　　[pic] 　　然后意识到忘了设置其会员终止日期。那么可如下进行设置： 　　[pic] 　　可同时更新多个列。下面的语句将更新Jerome 的电子邮件和通信地址： 　　[pic] 　　还可以通过设置某列的值为NULL（假设此列允许NULL 值）“不设置”此列。如果在未来的某个时候Jerome 决定支付成为终生会员的会员资格更新费，那么可以设置其记录的终止日期为NULL（“永 久”）以标记他为终生会员。具体设置如下：　　[pic] 　　正如DELETE 语句一样，对于UPDATE，用SELECT 语句测试WHERE 子句以确保选择正确的更新记录是一个好办法。如果选择条件范围太窄或太宽，就会使 更新的记录太少或太多。如果您试验过本节中的查询，那么必定已经删除和修改了samp _db 表中的记录。在继续学习下一节的内容以前，应该撤消这些更改。按1. 4 . 7节“增加新记录”最后的说明重新装载表的内容来完成这项工作。 　　1.4.10 改变表的结构 　　回顾我们创建历史同盟member 表时缺了一个会员号列，因此我们可以进行一次ALTE RTABLE 语句的练习。需要用ALTER TABLE，可以对表重新命名，增加或删除列，更改列的类型等等。这里给出的例子是关于 怎样增加新列的。有关ALTER TABLE 功能的详细内容，请参阅第3章。增加会员号列到member 表的主要考虑是，其值应该是唯一的，以免各会员条目混淆。AUTO_INCREMENT 列在此是很有用的，因为我们可以在增加新的号码时令MySQL自动地生成唯一的号码。在 CREATE TABLE 语句中，这样一个列的说明如下： 　　[pic] 　　对于ALTER TABLE，相应的句法也是类似的。可执行下列查询增加该列： 　　[pic] 　　我们已经有一个存放会员号的列，现在怎样分配会员号给member 表中的现有记录呢？很容易！MySQL已经做了这项工作。在增加一列到某个表时， MySQL将会用缺省值初始化该列值。对于AUTO_INCREMENT 列，每个行将会产生一个新的顺序号。
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联邦党人文集 Book of联邦党人文集.doc 联邦党人文集01.doc 第01篇、概论 第02篇、关于外国势力和影响的危险对此问题的概述 第03篇、续前篇内容 第04篇、续前篇内容 第05篇、续前篇内容 第06篇、关于各州不和所造成的危险 第07篇、续前篇内容 第08篇、各州敌对的后果 联邦党人文集02.doc 第09篇、联邦能防止国内派别之争和暴乱 第10篇、续前篇内容 第11篇、联邦对商业关系和海军的裨益 第12篇、联邦在税收方面的作用 第13篇、联邦在政府经济方面的优越性 第14篇、答复由于幅员广大而反对拟议中的宪法的意见 联邦党人文集03.doc 第15篇、当前的邦联不足以维持联邦 第16篇、续前篇内容 第17篇、续前篇内容 第18篇、续前篇内容 第19篇、续前篇内容 第20篇、续前篇内容 第21篇、现在邦联政府的其他缺点 第22篇、续前篇内容 联邦党人文集04.doc 第23篇、为了维持联邦，需要一个同拟议中的政府 第24篇、进一步考虑共同防务所需要的权力 第25篇、续前篇内容 第26篇、研究限制立法机关在国防方面权力的主张 第27篇、续前篇内容考 第28篇、续前篇内容 第29篇、关于民兵 联邦党人文集05.doc 第30篇、关于一般征税权 第31篇、续前篇内容 第32篇、续前篇内容 第33篇、续前篇内容 第34篇、续前篇内容 第35篇、续前篇内容 第36篇、续前篇内容 第37篇、关于制宪会议在设计适当政体方面的困难 第38篇、续前篇内容 联邦党人文集06.doc 第39篇、此方案与共和政体原则的一致性 第40篇、审议和证实制宪会议关于组织一个混合政府的权力 第41篇、宪法所授权力概论 第42篇、进一步考察宪法授予的权力 第43篇、续前篇内容 第44篇、对若干州的权力的限制 联邦党人文集07.doc 第45篇、考察所谓联邦权力对各州政府的威胁 第46篇、比较州政府和联邦政府的影响 第47篇、新政府的特殊结构及其各部门的权力的分配 第48篇、这些部门的分立不应达到彼此没有符合宪法的监督程度 第49篇、用召开会议向人民呼吁的方法来防止政府任何部门侵犯权力 第50篇、定期向人民呼吁的研究 第51篇、政府结构必须能使各部门之间有适当的控制和平衡 第52篇、众议院 第53篇、续前篇内容 联邦党人文集08.doc 第54篇、各州众议员的分配比例 第55篇、众议院的全部人数 第56篇、续前篇内容 第57篇、结合众议员的选举来研究新计划有牺牲多数人让少数人向上爬的所 谓趋势 第58篇、研究众议员人数不会随着人口增长的需要而增加的反对意见 第59篇、关于国会规定议员的选举权力 第60篇、续前篇内容 第61篇、续前篇内容 联邦党人文集09.doc 第62篇、参议院 第63篇、续论参议院 第64篇、参议院之权力 第65篇、续论参议院之权力 第66篇、进一步探讨反对参议院行使作为裁决弹劾案法庭的权力之意见 第67篇、行政部门 第68篇、选举总统之方式 第69篇、行政首脑之真实属性 联邦党人文集10.doc 第70篇、再论行政部门 第71篇、行政首脑之任期影响 第72篇、续前篇内容，并探讨行政首脑之连选连任 第73篇、维护行政首脑之条款，以及否决权 第74篇、行政首脑之统辖陆军与海军，及其特赦权 第75篇、行政首脑之缔约权 第76篇、行政首脑之用人权 第77篇、续论用人权，并探讨行政首脑之其他权力 第78篇、司法部门 第79篇、续论司法部门 联邦党人文集11.doc 第80篇、司法部门之权力 第81篇、续论司法部门，兼及司法权之分担 第82篇、续论司法部门 第83篇、就陪审团审判续论司法部门 第84篇、探讨并反驳对宪草的某些一般性的及其他的反对意见 第85篇、结束语 联邦党人文集12.doc 附录 一、召开联邦制宪会议国会决议 二、邦联条款 三、关于将宪法提交国会的决议 四、华盛顿致国会函 五、合众国宪法 合众国宪法 宪法修正案 回上级目录
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重庆协信（控股）集团有限公司 | 城建公司职位说明书 |文件编号： | |公司 |城建公司 |职位名称 |行政人事部|职位代码 |chj004 | | | | |经理 | | | |直接上级 |城建总经理|平行职位 |其他部门经|下属职位 | | | | | |理 | | | |任命方式 |总经理直接| | | | | | |任命 | | | | | |工 |负责提供、培养和打造优秀人才队伍，并保障公司政务和事务性工作，| |作 |为公司的战略发展提供人才支撑和行政保障 | |目 | | |标 | | |工 | |职位主要职责 |参与 |工作 | |作 | | |程度 |时间 | |描 | | | | | |述 | | | | | | |业务管理 |人力资源管理 | | | | | |组织制定公司人事规章制度及流程，并监督实 | | | | | |施 | | | | | |根据集团人力资源战略和管理体系，组织制定 | | | | | |本公司人力资源管理规划，并监督实施 | | | | | |帮助员工建立职业发展规划，并促进其实施 | | | | | |根据公司人员需求状况，组织实施公司各职能 | | | | | |部门招聘 | | | | | |协助总经理招聘部门经理及以上员工，协助项 | | | | | |目部招聘项目人员，并备案 | | | | | |协助集团人力资源中心制定本公司薪酬福利体 | | | | | |系，组织实施并适时调整 | | | | | |根据集团绩效管理体系的指导，制定本公司绩 | | | | | |效考核标准，制度及流程，并组织实施 | | | | | |根据集团培训要求和本公司人员状况，规划、 | | | | | |实施、管理和评估员工入职和在职培训 | | | | | |协调公司员工关系，促进内部交流 | | | | | |行政管理 | | | | | |协助总经理拟订本公司战略目标、战略举措， | | | | | |发展规划、经营计划及预算 | | | | | |组织制定公司行政规章制度及流程，并监督实 | | | | | |施 | | | | | |领导完成公司日常政务性和事务性工作 | | | | | |负责推行公司目标管理和质量体系管理工作 | | | | | |组织建立、完善和实施集团及城建公司管理制 | | | | | |度、工作流程和工作手册 | | | | | |跟进、督促公司办公会议决议的执行 | | | | | |负责协调公司内部工作关系，及对外公共关系 | | | | | |协助集团企业文化，企业形象和品牌的建设和 | | | | | |推广 | | | | |组织管理 |主持拟订本部门的规章制度、岗位设置和职责 | | | | | |分工，主持拟订相应岗位的工作要求和业绩考 | | | | | |核标准 | | | | | |组织拟订本部门费用预算，审批预算内和权限 | | | | | |范围内的费用 | | | | | |主持制定本部门内的人员薪酬和激励制度 | | | | | |主持本部门员工的招聘、任免、晋升和调配 | | | | | |主持本部门员工的考核评估，奖惩管理 | | | | | |负责部门日常工作管理，监督检查本部门人员 | | | | | |遵章守纪及工作落实情况 | | | | | |解决部门内工作协调和人员沟通，营造良好工 | | | | | |作氛围 | | | | |员工培养 |主持拟订本部门核心员工的继任计划 | | | | | |组织对本部门员工的业务和管理技能培训 | | | | |其它工作 |完成职责范围内的其他工作 | | | | | |完成集团交办的其他工作任务 | | | | | |跨部门的沟通协调 | | | | | |根据公司要求参与决策并提出本部门专业建议 | | | | | |或方案 | | | |流 |负责流程 | | |程 | | | |责 | | | |任 | | | | |参与流程 | | |权限 | | |关 |财务指标 | | |键 | | | |业 | | | |绩 | | | |指 | | | |标 | | | | |运营指标 | | | |客户指标 | | | |成长指标 | | | 使用文件 | | |（工作手册， | | |操作规范等） | | |任 |教育程度 |人力资源管理等相关专业，本科及以上学历 | |职 | | | |资 | | | |格 | | | | |经验 |3年以上人力资源管理经验 | | |知识技能 |对现代企业人力资源管理的各个职能模块均有较深入的认识| | | |，能够指导各个职能模块的工作 | | | |具备现代人力资源管理理念和扎实的理论基础 | | | |熟悉中型企业人事管理及国家各项人事政策 | | | |具备较强的组织管理能力和人际关系沟通、协调能力 | |任职者签 | |直接上级签 | |审批者签名| | |名 | |名 | | | | |执行时间 | |受控状态 | |备注 | |
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旧制度与大革命 作者：(法)托克维尔著 冯棠、桂裕芳、张芝联译 目录 序言 2 导言 7 前言 22 第1篇 26 第01章、为什么封建权利在法国比在其他任何国家更使人民憎恶 26 第02章、中央集权制是旧制度的一种体制而不是像人们所说是大革命和帝国的业 绩 32 第03章、今天所谓的政府管理监督乃是旧制度的一种体制 37 第04章、行政法院与官员保证制是旧制度的体制 42 第05章、中央集权制怎样进入旧政治权力并取而代之，而不予以摧毁 42 第2篇 44 第01章、为什么封建权利在法国比在其他任何国家更使人民憎恶 44 第02章、中央集权制是旧制度的一种体制而不是像人们所说是大革命和帝国的业 绩 49 第03章、今天所谓的政府管理监督乃是旧制度的一种体制 54 第04章、行政法院与官员保证制是旧制度的体制 59 第05章、中央集权制怎样进入旧政治权力并取而代之，而不予以摧毁 59 第06章、旧制度下的行政风尚 62 第07章、在欧洲各国中，法国如何成为这样的国家，其首都已取得压倒外省的重 要地位，并吸取全帝国的精华 67 第08章、在法国这个国家，人们变得彼此最为相似 69 第09章、这些如此相似的人如何比以往更加分割成一个个陌生的小团体，彼此漠 不关心 72 第10章、政治自由的毁灭与各阶级的分离如何导致了几乎所有使旧制度灭亡的弊 病 80 第11章、旧制度下自由的种类及其对大革命的影响 85 第12章、尽管文明取得各方面进步，何以18世纪法国农民的处境有时竟比13世纪 还糟 92 第3篇 100 第01章、到18世纪中叶，文人何以变为国家的首要政治家，其后果如何 101 第02章、非宗教倾向在18世纪的法国人身上如何成为普遍占上风的激情，对大革 命的特点有何影响 106 第03章、法国人何以先要改革，后要自由 111 第04章、路易十六统治时期是旧君主制最繁荣的时期，何以繁荣反而加速了大革 命的到来 117 第05章、何以减轻人民负担反而激怒了人民 122 第06章、政府完成人民的革命教育的几种做法 126 第07章、何以一次巨大的行政革命成为政治革命的先导，其结果如何 128 第08章、大革命如何从已往事物中自动产生 133 附录 137 注释 137 附录一、论三级会议各省，尤其朗格多克 155 附录二、1789年前后法国社会政治状况 160 第一部分 160 第二部分 174 回目录
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即将复制钢铁的供改行情，此细分行业33%产能要限产+48.1%的低端产能要被淘汰！周末热议炸了锅，机构们都在争论这3件大事——8月5日脱水研报 作者：脱水研报 2018年08月06日 08:55 字数 4,954   阅读需 13分钟 导读： 1、策略：上周到底出现了哪些利空，股指又开始下跌？这些利空有没有得到一定的缓解？历史上有一说法“强势股补跌”是熊市末期特征，到底靠谱不靠谱。另分析师独家流出一份“越跌越买”名单。  2、广电运通：传统ATM龙头，国君认为基本面会在2018年显著反转。一是ATM业务触底反弹，二是VTM等智能化设备需求明显提升，市场空间逾千亿，公司为国内首屈一指的银行金融设备厂商。另外，公司持有湖南中谷70%股权，后者深度布局自动售货机，对标日本近3000亿年销售额，国内仅75亿，缺口巨大。 3、养猪：①8月3日，沈阳市确诊一例非洲猪瘟疫情，这是第一次在中国非洲猪瘟爆发。海通认为，短期更多只是情绪上的影响，未形成实质性波及。疫情值得紧密跟踪，疫情如果得到有效控制，猪价有望继续上扬；一旦疫情不幸扩散蔓延，或将出现恐慌性出栏，猪价先暴跌后暴涨。②近期生猪价格快速上涨，多地价格已涨破14元/公斤的水平。天邦股份、正邦科技、温氏股份。 4、机械：分析师调研近10家机械设备行业的出口型企业，见微知著来聊聊感想。进一步研究认为，不是什么危机，只是周期而已。预估本轮盈利下行周期还将持续10个月左右，周期下行阶段配置成长标的。如半导体设备、高空作业平台、大炼化等。 5、焦炭：8月下旬山西、河北等地区环保力度加强预期的影响，供给端对焦价形成利好，焦企开始提涨价格。且下半年33%产能要限产，叠加48.1%的低端产能要被淘汰，焦炭：8月下旬山西、河北等地区环保力度加强预期的影响，供给端对焦价形成利好，焦企开始提涨价格。且下半年33%产能要限产，叠加48.1%的低端产能要被淘汰。标的金能科技、开滦股份。 正文： 1、这个位置都在担忧什么，这份“越跌越买”名单怎么看？ （中信证券） 各家券商最新周策略，基本上都是延续上期观点。 投资者关注的几个核心问题部分券商有所解答。一是，上周到底出现了哪些利空，股指又开始下跌？二是，这些利空有没有得到一定的缓解？三是，虽历史上有一说法“强势股补跌”是熊市末期特征，那上周以茅台、恒瑞为代表的高位消费、医药等强势股再度破位下跌，该如何理解？ 上周暴跌的几个利空因素： ①中央政治局会议的定调彻底打破了国常会之后市场的“放水预期”。 政治局会议再一次坚定了去杠杆的方向和地产调控政策预期收紧，同时“积极的财政政策”在具体执行层面也存在难度，不论是政策落地方向还是执行力度上都存在很大分歧，前期部分短期博弈资金撤出。 ②中美争端出现继续恶化预期。 本周美方的两项举措继续恶化中美争端预期，一是美国商务部宣布将44家中国企业列入出口管制名单，主要针对军工股，引发8月2日军工股大跌；二是根据BBC报道，美国正在考虑将2000亿美元中国商品的征税幅度从10%调高至25%。 ③近期部分消费数据不佳，经济后周期消费走弱的预期被强化，前期强势的消费和医疗股出现明显补跌，加剧市场忧虑情绪。 从基本面数据来看，7月各消费分支增速相比5-6月确实有不同程度的放缓，但放缓程度目前为止并没有形成扩大趋势。消费的主要问题还是持仓集中且短期暂时看不到催化，前期市场预期打得非常足，加上17Q3和18Q1单季度盈利基数都很高，中报（环比）和三季度（同比）进一步超预期的可能性比较小，如果低于预期则又很可能发生“踩踏”，所以当6月消费数据边际放缓时，不少投资者出于避险考虑提前行动，造成消费股集中补跌。 关于上述利空的一些解读和最新进展： ①财政发力点有两个方向：基建补短板、减税降费。一是基建补短板更大的可能是围绕区域战略展开，比如西部、粤港澳地区，以及乡村振兴，因此产业链可选标的其实相对有限。第二，减税降费，减税是一直在推进的，但从政策制定到政策落地还需要一个过程，短期内（至少下半年）也很难对经济基本面起到实质性促进。 ②贸易争端发展节奏依旧存在诸多不确定性。美方挑起这轮冲突的最终目的是保护美国在高新技术行业的领先性，进而保护以美国“IP收费”为核心的商业模式。后续围绕这个目的很可能还会有其他措施。不仅是美国，近期不少舆情反映出，欧洲多国目前也在考虑加强对中国企业海外投资的管制。未来中国企业在外投资的环境是明确趋紧的。 不过，商务部8月3日发布公告，宣布对原产于美国约600亿美元的商品征收5%-25%不等的关税，“提前出击”反而有利于缓和短期的不确定性。 ③汇率。此外，央行宣布自8月6日起，将远期售汇业务的外汇风险准备金率从0调整为20%，对人民币进行逆周期干预，该举措对人民币汇率预期的改善立竿见影，消息一出，离岸人民币兑美元快速拉升逾600点。历史来看，此举对人民币长期走势不构成实质影响，但至少在短期会稳定住加速贬值的预期。 关于强势股补跌： 中信和广发等多家券商在周报中大篇幅提及。 中信证券分析指出，以历史上三轮熊市的最后一年为分析区间（04-05、07-08、11-12），强势股补跌的现象在历次熊市尾声均存在，熊市最后一年前三季度涨幅居前的40支个股的平均涨幅分别是52%/81%/62%，这批股票在熊市最后一个季度平均跌幅分别为-19%/-52%/-21% 本轮熊市当中消费龙头从高点回撤的平均跌幅为23.7%，部分可选消费板块个股跌幅甚至已经超过35%。如老板电器跌幅超50%、小天鹅跌30%+，回调已经比较充分。 广发策略指出，历史经验显示“强势股补跌”往往是“最后一跌”，A股市场进一步确立筑底信号。其通过历史数据发现，行业指数和强势个股的补跌幅度通常在20%-30%之间（08年市场持续走熊使行业调整幅度超过40%），本轮白酒和家电指数自6月中旬起的调整幅度已在20%上下，可见未来继续下跌的空间亦有限。 最后奉上一份越跌越买名单： 2、被量价齐跌打到趴下，它现在手握30亿现金，与华为腾讯开始搞事情（国泰君安） 广电运通，国内传统ATM龙头，此前因ATM行业整体不景气、量价齐跌导致公司过去两年业绩现明显滑坡。 近期国君深度研报中指出，公司基本面已迎来显著反转，Q1、H1扣非业绩的大幅增长即是有力佐证。逻辑在于传统主业探底回升，且智能金融与智慧零售等AI方向成为公司新看点。 （1）从Q1开始业绩不断兑现。 在移动支付迅猛发展、现金使用率降低大背景下，量价齐跌的打击使得ATM行业景气度在17年迎阶段性低点，行业参与者在收入端普遍现30%左右下滑。 但公司情况从Q1开始改善，18Q1营收与扣非净利分别同比增22.14%和31.38%；18H1预计实现扣非净利2.85亿，相较上年同期的1.19亿有望实现翻倍以上增长。 （2）主业反转的内外两方面原因。 ①内部战略：ATM市场竞争加剧，转型和产品结构调整成为必要。公司开始将营收重心逐渐由金融现金设备转向金融运营服务（服务业务将长期保持30%-40%的高速增长）。17年公司服务业收入占总营收比达50%。 ②市场环境。 ATM业务触底企稳：17年ATM单价降至7-8万，几无下滑空间。随着市场集中度不断提升，产品单价正迎来企稳回升局面。 银行对VTM等智能化设备的采购需求明显提升：近年来银行智能设备装机量迅速从一线向二三线城市扩散，国君表示保守估计银行智能化设备市场空间逾千亿，公司作为国内首屈一指的银行金融设备厂商将显著受益。 2017年公司取得工行自动柜员机的供应商资格，标志其成为国内唯一一家成功进入六大国有银行的金融智能设备供应商。 武装押运（该项业务仅能由国有绝对控股公司开展，壁垒高）：2017年通过收购3家押运公司切入，公司在现金流转的绝对优势有益于其开展异地金融服务。  （3）18年是广电运通布局人工智能的标志性转折点。 去年年底将人工智能作为未来转型方向。17年公司研发投入高达3.7亿、设立FinTech研究中心、成立人工智能研究院，与华为等共同发起成立广东省人工智能产业联盟。并已在智慧金融、交通、安防等领域成功落地多个应用场景。 其中，智慧便民中的智慧零售领域，广电运通持有湖南中谷70%股权，湖南中谷是自动售货机业内领先的优秀企业。 对标日本500万台自助贩卖机及近3000亿元年销售额，国内同期数据仅为19万台和75亿元，巨大缺口不言而喻。 （4）毛利高、现金流充沛。 此外，公司毛利率高，42.23%行业身居高位。新达通、恒银金融分别40.36%、34.08%。另外，公司近30亿账上现金能充分为转型发展保驾护航。 3、出现了新的变量！此品种刚开始涨价，恰好又遇上了突发事件（海通证券） 周五脱水君独家获悉辽宁沈阳等地出现疑似非洲猪瘟疫情，盘中紧急提示养猪股的机会，详情见链接：脱水火线：突发重磅！刚刚，官方已经确认疫情，此板块下周一见。本周多家机构周报提示非洲猪瘟疫情这一新增变量。 1）猪价继续上涨 ①近期生猪价格快速上涨，多地价格已涨破14元/公斤的水平，全国均价也已超过13.5元/公斤。 ②短期由于大中院校开学在即，中秋节仅一月有余，预计备货需求或将拉动猪价进一步上涨，全国均价或将涨至14元/公斤左右，海通看好温氏股份。 2）非洲猪瘟影响几何？ ①8月3日，沈阳市确诊一例非洲猪瘟疫情，农业农村部启动了非洲猪瘟Ⅱ级应急响应，禁止所有生猪及易感动物和产品运入或流出封锁区，沈阳市疫点内生猪已全部扑杀和无害化处理，并暂停全市范围的生猪向外调运。 这是中国境内首次确诊非洲猪瘟疫情。非洲猪瘟死亡率高，目前在全球范围内尚未研制出有效预防的疫苗产品，因此猪群一旦发病，只能采取扑杀措施。 ②当前疫情尚未有传播扩散迹象，仅仅对沈阳一市的供应造成了限制，对整个生猪养殖行业而言，更多只是情绪上的影响，未形成实质性的波及。此次疫情的爆发，短期或将导致生猪调运难度加大，南方水网等生猪禁养地区的供应短缺现象或将更加显著，南北区域差价有望进一步拉大。 ③此次非洲猪瘟疫情值得紧密跟踪：疫情如果得到有效控制，猪价有望继续上扬。一旦疫情不幸扩散蔓延，或将出现恐慌性出栏，猪价将会迎来先暴跌后暴涨的走势。 3）相关标的： 4、见微知著，跑了数十家调研得出的穿越周期细分品种（国盛证券） 时至今日，一味闭目塞耳无疑是愚蠢的，我们不可避免的必须正视这场“贸易摩擦”对国内的微观企业产生的影响？国盛机械走访了浙江近10家机械设备行业的出口型企业，见微知著来聊聊感想。 （1）中小出口企业最先受影响 来看几个典型案例： A企业（工程机械配件供应商，对美出口占比近50%）：7月以来，不少美国客户已暂停合作； B企业（主营无缝钢管，海外业务基本在美国）：5月份美国业务只有去年同期的30%； C企业（小型物流运输车辆，对美出口占比近30%）：占年产值10%的货品堆在仓库，美国买家未提货； F企业（主要业务在美国）：困境与08年金融海啸类似，需要外部力量的扶持； D企业、H企业（质地不错、规模较大）：与客户共同承担增加的关税负担，各一半。 部分美国企业在摩擦之初或更早，已经认识到风险并在全球范围内寻找替代供应商，而作为供给方的中国企业则比较被动，几乎不可能在短时间内找到新的买家。 （2）优势企业竞争力凸显 贸易摩擦对需求方而言，主要问题是尽快寻找替代品，而对供给方，则会成为其内部产业调整的契机：中国制造业的产业格局，未来仍将是强者恒强的趋势。 （3）不是危机，只是周期 国盛机械认为当前的制造业实际上还是周期性的波动，企业盈利作为先行指标可以为我们指明方向。  ①本轮盈利下行周期还将持续10个月左右。 上一轮企业盈利周期（2012年初→2015年底），A股行情从13年末启动，14年末确认牛市，明显滞后于企业盈利，并在盈利累计的效应体现出来之后迅速兑现。 本轮企业盈利周期从16年初开始，17Q1达到顶峰，17年的市场表现就是对本轮盈利周期的反应，市场依然滞后。 简单看图，本轮盈利下行周期还将持续10个月左右。 ②A股下行阶段，指望通过基建来稳定股市没有历史依据。 在经济下行周期进行财政刺激是各国的正常操作，因此近期国常会、中央政治局会议释放出来的放松信号实际上也在意料之中。事实上，基建投资增加带来的全社会资本回报率的降低，宽松的财政政策不能带来牛市。 用两个数据来说明： 挖机（典型后周期产品）：上一轮经济下行、基建上行的周期里，挖机的销量反而进入了下行周期。 用电量（更为真实）：本轮制造业底部上行的周期在16Q1，而目前制造业的景气度已经开始高点回落。 至此，已经确认了制造业景气周期拐点的到来。本轮周期波动固然包含了贸易战的因素，即使没有贸易战，我们的出口数据也会在经济规律的支配下波动。 （4）机械设备行业怎么操作？ 5、 供给端各种超预期，下半年该品种开启全面上行通道！（中信建投） 本周多家煤炭分析师，强调焦炭或将全面开启景气行情。核心逻辑在下半年的环保限产。 中信建投指出，目前焦企整体库存处于低位，叠加8月下旬山西、河北等地区环保力度加强预期的影响，供给端对焦价形成利好，焦炭期货市场持续走高，现货市场情绪转变，部分焦企提涨100元/吨不等，钢厂方面也开始逐步落实提涨计划，焦炭市场或将开启上行通道。 安信证券指出，京津冀焦炭环保组合拳，先限产再关停，将大幅影响焦炭供给端。可关注金能科技、开滦股份。 近日，《京津冀及周边地区2018-2019年秋冬季大气污染综合治理攻坚行动方案（征求意见稿）》其中钢铁、焦化、铸造行业实施部分错峰生产。政策更加差异化与严格化，且今年限产从10月1日开始，较去年的供暖期开始（11月15日）限产时间多了45天左右。 意见稿里提到 “秋冬季期间，焦化企业出焦时间延长至36小时以上；焦炉炉体加罩封闭、配备焦炉烟囱废气脱硫脱硝装臵且达到特别排放限值的，可不予错峰”。延长出焦时间至36个小时相当于限产33%。 另前期发布的《打赢蓝天保卫战三年行动计划》将污染治理重点区域除京津冀以外扩大至汾渭平原、以及长三角，假设限产范围扩大至全部重点区域，按同样的限产时间与限产幅度测算，影响焦炭供给量3830万吨，影响生铁产量5623万吨，对应焦炭需求1911万吨，则供给收缩幅度远超过下游需求萎缩幅度。 此外，制定“以钢定焦”方案，加大独立焦化企业淘汰力度。” 截止2016年，4.3米及以下焦炉仍是主流，产能占比在48.1%左右。环保要求淘汰4.3米以下的焦炉或成为趋势，将直接导致焦炭产量收缩。 *免责声明：文章内容仅供参考，不构成投资建议
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职务说明书 |基本|职位名称 |合同管理员 |职位编制及| | |情况| | |现有人数 | | | |所属部门 |企管计划部 |直接上级 |企管计划部经理 | | |直接下属 | | |职责|完善合同管理制度，指导业务人员签订合同，提高合同履约率，避免 | | |损失。 | | |审查合同的真实性、合法性和合同当事人的资质、资信及合同内容条 | | |款，防止出现纠纷。 | | |管理使用公司的合同专用章 | | |负责公司商标的管理，与相关单位签订商标使用许可合同和处理商标 | | |侵权行为，保护商标知识产权。 | | |处理公证、法律咨询、法律纠纷等有关法律事务和法律法规宣传工作 | | |。 | | |处理企业年检、设立、变更、注销、年检等有关工商手续，接待工商 | | |检查。 | | |完成上级领导交办的其他工作 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职权|对手续不全、违反规定的合同有权拒绝审查盖章。 | | |合同审查过程中，有权索要相关资料。 | | |管理制度修改有建议权。 | | | | | | | | | | | | | | 工 |内部|汇|定期向直接上级递交《周工作汇报》、《月度工作总结》、《年 | |作关|工作|报|度工作总结》。 | |系 |关系| | | | | | |不定期向直接上级进行口头工作汇报。 | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协| | | | |调| | | | | | | | | | | | | |外部 |不定期与工商部门就工商管理、商标保护等相关问题进行磋| | |工作 |商。 | | |关系 | | | | |不定期就有关法律事务与相关司法部门进行磋商。 | | | | | |任职|学历 |大专或大专以上 |专业|不限 | |资格| | | | | | |年龄 |不限 |性别|不限 | | |工作经 |3年以上相关工作经验 | | |验 | | | | | | | | | | | |工作技 |良好的口头和书面表达能力 | | |能 | | | | |良好的沟通协调能力 | | | | | | |职前培 | | | |训 | | | | | | | | | | | |其他要 |熟悉《公司法》、《商标法》、《合同法》及相关法律知识 | | |求 | | | | | | |职位调动或晋 | | |升 | | |考核|考核指标 |考核周期|考核者 | |内容| | | | | |领导满意度 |季度 |直接上级| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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代理业务室经理 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |代理业务室经理 |岗位编号 |15.02.01 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |代理业务室 |工作地点 |北京 | | |(Department) | |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|部门总经理或副总经理 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina|本处室业务管理人员、理财业务人员、代理业务人员 | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)|计划财务部、基金托管部、信息技术部、法律事务部、办 | | | |公室、风险管理部、会计部、国际部、资金营运部、稽核 | | | |部、网络银行部、发展研究部等行内各部门 | | |外部协调单位(External)|人总行、银监会、证监会、软件开发公司、广告咨询策划 | | | |公司等 | |主要工作 |工作目的(Purpose)：依据全行代理业务发展战略，遵照我行有关业务的核算制度、 | |职责 |办法和有关规定，负责代理业务室全面工作，组织全行理财、代理及其它中间业务的| |(Duty&Res|发展规划、年度计划和规章制度的制定、实施，系统的开发、测试和上线，营销策划| |ponsbilit|和管理，以保证全行理财、代理及其它中间业务的发展规划的实现和业务的顺利开展| |y) |。 | | |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |ort) |No.） |act) | | | |处室 |1 |整体规划 |制定、分解处室规划和业务目标，组织、监督年度理财 | | |规划 | | |、代理及其它中间业务工作计划、全年业务培训计划和 | | | | | |全年业务营销计划的编制、组织实施与考核。 | | | |2 |岗位与流程|拟定处室岗位设置和岗位职责，监督和控制职责完成情 | | | | | |况，制定、监督、修正本处室和岗位的工作流程。 | | | |3 |制度管理 |组织制定理财、代理及其它中间业务及本处室管理制度 | | | | | |、办法，并进行实施监督、修正；制定相关风险内控制 | | | | | |度，进行实施与管理。 | | |业务 |4 |统计分析 |组织理财、代理及其它中间业务的统计分析工作。 | | |管理 | | | | | | |5 |新产品开发|组织落实理财、代理及其它中间业务新产品的业务系统 | | | | |上线 |的开发、测试和上线。 | | | |6 |业务管理 |组织落实分支行保管箱等业务的审批、选点检查和开业 | | | | | |验收。 | | | |7 |营销推动 |组织落实全行性的理财、代理及其它中间业务的营销策 | | | | | |划方案制定、实施、检查督促与总结。 | | |资源 |8 |人员管理 |处室内人员和工作的分派和调整、监督和评价岗位的工 | | |调配 | | |作完成情况，人员绩效管理，进行理财、代理及其它中 | | | | | |间业务的培训和经验交流。 | | | |9 |沟通协调 |按业务和职责的需要进行对上、对下、本部门内处室和 | | | | | |行内外的工作对象的沟通和工作关系的协调。 | |主要职权 |业务类(Busines|内部工作流程、技术方案的审核权；新产品开发的建议权；对全行 | |(Authorit|s) |理财、代理及其它中间业务发展的建议权，在向本处室以外部门出 | |y) | |具意见、通报、函等书面文字时，拥有审核权对的建议权 | | |费用审批类 |对本处室预算内发生费用的审批权 | | |(Finance) | | | |人事类 |对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工考核有建议权 | | |（Personnel） | | |关键职责 |全行理财、代理及其它中间业务统计分析工作的及时性和准确性 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |全行理财、代理及其它中间业务的开展情况 | | |全行理财、代理及其它中间业务对拉动储蓄存款所起的作用 | | |全行理财、代理及其它中间业务的为全行创造的综合效益情况 | | |部门领导的满意程度 | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |个人业务部副总经理 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |个人业务部其它处室经理 | | |入职培训(Orientation) |华夏银行企业文化、有关个人业务的制度、规章和办法 | | |在职培训(On-job |理财、代理及其它中间业务的新思路、新做法 | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |是 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |否 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科 |专业(Major|经济类 | | | | |) | | | |证书(Certification) |中级以上经济类职称 | | |专业技能（Skill） |银行会计核算基本知识 | | |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 | | |uage) | | | | | |其它 |无要求 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |金融 |年限 |6 |职位 |相关处室经理或业务 | | | | | | | |主管 | |绩优素质 |素质项 |行为特征 | |能力(Comp| | | |etence) | | | | |责任感 |面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 | | | |时间与质量符合要求 | | |计划能力 |将处室目标及个人计划的分解形成关键步骤，根据优先次序形成时间 | | | |表；能够评估实现目标所需的时间、努力、资源，并进行合理的方案 | | | |配置；预计可能带来的风险和负面影响并做出提前控制 | | |结果导向 |对结果、成果和行动保持强烈关注。按照专业要求的标准完成工作， | | | |并进行过程控制；识别对组织真正有实质价值的结果，并集中分配资 | | | |源到最能实现价值增值的环节 | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | |
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原编者序 一、Disiectamembra[内容散论] 1936年的头六个月里，柯林武德写了三十二篇关于《历史哲学》的讲稿。手稿分成两部 分，其中每一部分他都打算写成一部书。第一部分是有关近代的历史观念是如何从希罗 多德发展到20世纪的历史说明；第二部分包括对历史学的性质、题材和方法的“形而上学 的后论”①或哲学的反思。 ①按，康德有《形而上学导论》(Prolegomena)一书，此处反其意而题名为《形而上学后 论》(Epilegomena)。——译者 这两部规划中的书的第二部，于1939年春天，当柯林武德在爪哇作短期逗留开始写《 史学原理》时，就开始构思并成形了。在这部著作中，他打算讨论“历史学作为一门特殊 科学的主要特点”，然后考虑它与其他科学的关系，特别是与自然科学和哲学的关系，以 及它对现实生活的意义。 1940年，他修订了1936年的部分手稿，特别是有关希腊和罗马的部分，并更名为《历 史的观念》。尽管他最终打算使之成为《自然的观念》的姊妹篇，但不幸的是他未能继续下 去。 柯林武德的愿望是在考虑出版其遗稿时，应该是用高标准加以判断；因而对做出把这 些有关历史学的手稿编成一部书的这一决定并不是没有几分踌躇的。然而我们认为它们 含有对历史学家和哲学家们可能是很有用的材料，而这些材料又太好了而不能不出版。 因为大部分可用的材料还只不过是最初的草稿，所以在这里有必要比《自然的观念》一 书作更多得多的编辑工作。但是我认为，正确的说法是，尽管这部书的编排和它的某些 形式应归功于编者，而内容则整个都是柯林武德的。本书的设计造成一些几乎不可避免 的重复，(特别是在由我挑选并收集在一起形成了第五编的那几篇论文，似乎最好应该印 得像写作它们时那样精确)；而且各篇写作于不同的时期，甚至在1936年的手稿写作期间 作者的思想也在发展，这就足以说明为什么仍然存在偶而不一致的地方。 除了下面注明者以外，本书的基础是1936年的讲稿，我遵循着这些讲稿的计划编成一 部书而不是两部书。我这样做的理由是，尽管有足够的未发表过的手稿和已发表的论文 可以用来编成一部论述历史学的性质的单独文集，但我却不认为所有那些未发表的材料 的质量都足以达到出版水平。 《史学原理》的手稿是断简零篇，只包括原来所计划的三分之一，但是柯林武德写下了 一条笔记，允许它在写一篇序言之后出版。序言须“说明它是我至少二十五年来所期待写 出的我的主要著作的片断”。尽管有这种授权，我仍不认为有理由要出版除了后面第三编 第八节和第五编第三、第六两节中所出现的三部分摘录而外的更多的东西。甚至我把这 些包括进去，都是有些迟疑的。这些部分是用柯林武德后来的态度写成的，而它们的风 格和情调与本书的其余部分有时候颇为脱节；但是把它们包罗进来可以补充他的历史观 和更详细地阐明在其他地方只是简略指出的某些论点。 在第五编第一节和第二节中，我把两篇已经发表过的史学论文也包括进去：即，柯林 武德于1935年10月28日就任温弗莱特(Weynflete)形而上学哲学教授时所发表的就职演说 (由克拉林顿出版社作为单篇发表)和1936年5月20日提交给英国科学院的讲稿(发表于科 学院院刊第二十二卷，现经科学院同意在此重行发表)。其他他随时发表过的史学论文似 乎不值得重印，不是因为它们代表他后来已经放弃了的立场，就是因为它们的内容已经 被收入本书的内容之中。这些论文的细目可以在《英国科学院院刊》(第二十九卷)上的讣 告中他的哲学著作国录里找到。那个目录尚应补充如下项目： 1925年《作为一门哲学科学的经济学》(《国际伦理学杂志》第三十五卷)。 1926年《宗教、科学和哲学》(《真理与自由》，第二卷，第七册)。 1928年翻译克罗齐的“美学”条，载《大英百科全书》第十四版。 1929年《进步哲学》(《现实主义者》第一册)。 1940年《法西斯主义与纳粹主义》(《哲学》第十五卷)。 应当感谢编辑们和《英国历史评论》的出版者朗曼·格林公司允许本书第四编第一节(i v)采用柯林武德为该刊所提供的一篇书评。 二、Magisamicaveritas[热爱真理的人] 如果柯林武德有关他身后遗文的愿望继续被重视，那么本书将是他哲学著作的最后一 部；在这一节中对他的哲学著作和在第三节中对他个人和他在哲学界的地位概括说几句 话，也许是适宜的他一直主张哲学应该是成体系的，但是他的哲学著作与其说构成一个 体系，倒不如说是一系列的体系。它们也许可以分成三组，虽则某些思想发展在每一组 著作中都是有迹可寻的。第一组包括他视为少年时代作品的《宗教与哲学》(1916年)和Sp eculumMentis〔《知识的图式》〕(1924年)。第二组始自《哲学方法论》(1933年)，继之以 《自然的观念》(除了“结论”外，均注明1934年)以及《历史的观念》的大部分(1936年)。最 后一组包括《自传》(1939年)，《形而上学论》(1940年)，以及《新利维坦》(1942年)。而《艺 术原理》(1938年)则部分与第二组相近，部分与第三组相近。 要充分评价像这些著作所包含的如此多方面的工作，将会占用比这里所能允许的更多 的篇幅；因此如果讨论主要地只限于它的一个方面，即只限于在柯林武德关于哲学与历 史学之间的关系的概念方面，或许更好一些。在《自传》中他自称，他的哲学目的始终是 要达成这两门学科之间的亲密关系。因为在这一节里我所必须说的，有那么多的话都是 批判语气；所以在一开始就必须肯定地说，这个目的在他能力的顶峰时所写的这些书里 ，亦即在我刚刚叙及的他的哲学著作的第二组里，已经胜利地完成了。《哲学方法论》论 证了哲学的题材更有似于历史而非自然，并且它的方法也必须构造得与之相应。《历史的 观念》迫使哲学家们注意由历史的存在而造成的认识论问题，并且就像《自然的观念》一书 那样，它表明了哲学问题怎样可以通过历史学的探讨来阐明和解决。在这些书出版之后 ，说英国哲学家们只有把头埋在沙里才能够继续忽视历史学，这种说法是并不过分的。 柯林武德对哲学和历史学以及对其它问题的观点，常常被人拿来和克罗齐的观点相比 较；而且这两个人的哲学发展之间肯定有着引人入胜的类似之处。克罗齐对哲学的最初 兴趣是由赫尔巴特①学派那位反黑格尔的拉布里奥拉②所点燃的；而柯林武德作大学生时 则被灌输了库克·威尔逊③的实在主义。使他们二人对自己所学的哲学感到不满的，乃是 他们对艺术和历史的兴趣；两人都为自己而去研究黑格尔，并在史学方面做出了创造性 的工作；两人都按一种唯心主义的形式前进，而且最后是把哲学与历史学合而为一。但 是尽管柯林伍德从克罗齐那里学到了大量的美学和某些历史学，可是把柯林武德看作本 质上是克罗齐的一个后学，那就错了。例如，《历史的观念》中有许多观念都和克罗齐的 相似，但是它们整个说来乃是作为他自己的历史学工作的结果而独立得出的，而且它们 发挥得更细致，论证得更严密。况且，他常常说他所喜爱的哲学家是柏拉图，又说维柯 对他的影响比其他任何人都大；如果说在他的晚年他终于采取了一种与克罗齐并无不同 的历史主义，那末他早年却曾深刻地批判过克罗齐，并从事于创立一套他自己的哲学， 那与《精神哲学》④至少有许多部分都大为不同。在《哲学方法论》中，上述的哲学勿宁说是 一种隐含的而非特别阐明了的哲学。 ①赫尔巴特(J.F.Herbart，1776—1841)，德国哲学家。——译者 ②拉布里奥拉(1843—1904)，意大利哲学家。——译者 ③库克·威尔逊(1849—1915)，英国哲学家。——译者 ④克罗齐的著作。——译者 在这部书中他区分了历史研究和哲学批判，区分了作为有关“个体”的历史思想与有关 “一般”的哲学思想，区分了适用于哲学研究和历史研究的两种态度。如果这些区分可以 信赖的话，那么这部书本身便是哲学而不是历史学。然而，其中的哲学是从历史学以及 从自然科学里学来的，这一点是很清楚的；因为它的核心是这样一种学说，——即哲学的 概念是以一个发展过程中从低级到高级彼此互相关联的各种形式这个尺度而加以规定的 。正如我们不得不靠进化的科学概念才能理解物质世界一样，正如我们不研究它被创造 的历史过程，就不可能理解英国的宪法一样；因此，柯林武德论证说，我们决不能把快 乐、功利和道德上的善良当作仅仅是善意的特殊表现形式，是自从同时被创造以来就并 存的(就像进化论以前的生物学中的生物物种那样)；我们必须发现它们在发生学上的相 互关系，并且把它们展示为善良这一概念的发展所经历的过程的各个阶段。然而，在处 理各种概念时，我们总是在处理那些彼此辩证地联系着的思想，所以所处理的材料就更 近似于历史学的材料而不像自然科学的材料。 根据这种观点，哲学就像科学一样是在论述一般(例如，真或善)；但是它又像史学一 样，对这种一般的特殊说明就像历史的过程中的各个阶段那样是连结在一起的，每一个 之中都体现了它的先行者的特点，而又孕育着其继承者的特点。也可以认为，如果范畴 就这样具有着一种它们本身的历史，那么哲学，作为对它们的研究，其本身也就是历史 。但这并不是柯林武德的观点，因为他论证说，历史学并不是对一切过程的研究，而仅 仅是对人事的研究，因而是靠对证据的解说(按照《历史的观念》第五编第三节所描写的路 数)来进行的。这就蕴涵着，哲学和科学(包括生物学)一样都处于历史学之外，而不可能 被归并到历史学中去，直到它不再询问“什么是善”为止，——像是在《哲学方法论》中还曾 允许的那样，而到了像“什么是柏拉图的善的概念？”这样的问题面前就戛然止步了。 因此使用柯林武德在他的《哲学方法论》中所提倡的方法而得出的哲学，就会以发展这 一概念为其母题，而且它在那种程度上也就是在历史学影响之下的哲学；但是它会仍然 与历史学不同，哪怕是把它限于被某些思想家们看作是历史学的基础的那些范畴的研究 之内。但是，柯林武德的思想在这一点上并没有这样被限制住；因为他当时认为，除了 写一部自然观念的历史而外，哲学家还应当构造出(例如)一种宇宙论，这就是他对于那 种历史学反思的结果：除了是一个哲学史家而外，他还应当创造出自己的哲学。 这部《哲学方法论》断然拒绝考虑“最终的问题”，而留给读者自己去建立它所包含的形 而上学、逻辑学和伦理学。柯林武德确实开始把他的方法应用到宇宙论上面，而且他在 1935年一次牛津学会上宣读的一篇论文中，同时也在他关于自然哲学的讲演的原来结论 中，勾划出了他的结论。这一结论后来他没有发表；而且他并没有再回到充分写出那部 《哲学方法论》原来所曾打算介绍的那种哲学的任务上面来。其原因是他改变了他的想法 。像克罗齐一样，他逐渐认为“哲学作为一门独立的学科已由于被转化为历史学而消失了 ”(此处引文正如本节没有注明出处的其它引文一样，都引自早在1939年为《史学原理》一 书所写的一系列注释)。 这种观点的改变是怎样发生的？他最后所主张的观点比起他早先所主张的观点又是怎 样的呢？ 在他《自传》的第七章和第十章中的说法是，在1932年写《哲学方法论》之前，他已经完 成了关于“绝对假设”以及关于形而上学的纯粹历史特征的学说(这是写作于1938年而出版 于1940年的《形而上学论》中所阐述的)。但这一点是难以置信的。不仅是早期的《哲学方 法论》清楚地区别了历史学与哲学，像我们已经看到的那样，而且1936年有关历史哲学的 讲演仍然划清了上述的区别，我还有文字记录的证件：在1936年他仍然相信形而上学作 为一门与历史学完全不同的独立研究、作为一门对于“一、真、善”的研究的可能性。因 此我不得不相信，他的哲学立场在1936年和1938年之间是彻底改变了，哪怕在他的《自传 》中井没有记述这样的改变，而且哪怕别人认为当他的观点发展时，这种发展乃是逐步地 而且总是沿着同一条轨迹进行的。这些观点的差别可能在某种程度上调和一致，因为我 所提到的那场变化并不是一场毫无预兆的革命；它是由柯林武德早期思想中所呈现的怀 疑主义和教条主义的倾向战胜了在1932年和1936年之间所遭遇的暂时挫折而造成的，从 而1936年以后所“形成”的那种哲学并不是一种全新的发展，而是在作者过去的思想中就 有其根源的。 在《哲学方法论》的结尾，柯林武德说，他对被指控为怀疑主义决不认罪，但是当这种 指控根据《知识的图式》的某些段落而强行被提出时，他对此加以否认的那种激情却井没 有对他的无辜提供什么保证。在同一部书中，他指出怀疑主义乃是一种隐蔽的教条主义 ，而这一点对他本人所曾教授过的牛津哲学来说是特别真切的。然而他终于不能使自己 摆脱这种哲学的怀疑主义的(并且因此之故，摆脱相应的教条主义的)束缚；而且在他发 展自己的历史理论时，能观察一下这种束缚对他的思想的影响也是饶有兴味的事。这种 或那种形式的哲学怀疑主义，乃是他为了努力要把哲学纳入历史学之中这一企图所付出 的代价。 在《自传》中，他考虑的是通常由牛津大学的教师们所持有的观点，即在研究哲学史时 必须要问，第一，“柏拉图思考的是什么”？ 第二，“他是正确的吗”？第一个问题据说是历史问题，第二个问题则是哲学问题。但 是，他论证说，这里实际上只有一个问题，而那是一个历史问题；要理解柏拉图所思想 的东西而不发掘他所试图解决的是什么问题，这是不可能的事；而如果能指出这个问题 ，那也就证明他已经解决它了，因为我们只有反过来从解答推论，才能知道那个问题是 什么。由此可见，要发现柏拉图思想是什么而不同时发现他的思想究竟是否真确，乃是 不可能的事。这种论证却不大容易通过用以说明它的那些类比而被人所接受：我们被告 知，既然纳尔逊①赢得了特法拉加战役的胜利，所以他就解决了他的战术问题，而且我们 可以通过他在那次战役中所使用的战术反过来推论而发见它们都是什么、他的计划又是 什么。可是维伦诺夫①却战败了；他未能解决他的问题，因而我们也就不能发现他的计划 是什么。如果这种类推进行下去的话，结论似乎就应当是，只有在他打了胜仗或者正确 地解决了他的问题的时候，我们才能理解一个哲学家的问题，从而一切哲学著作要未是 真确的，要末就是不可理解的了。这种惊人的结果很难与柯林武德在他自己书中同一章 内对柏拉图的批评调和一致，在那一章中他论述道，柏拉图在《国家篇》中设想他描写了 政治生活本身的形式而不仅仅是希腊政治生活的形式，乃是错误的。 ①维伦诺夫(1767—1806)，特法拉加海战中的法国海军上将。——译者 另外，在“历史的”和“哲学的”问题的联系上也出现了另一种不同的、但同样困难的观 点。在1936年所写的一份手稿中，柯林武德说：“圣奥古斯丁从一个早期基督徒的观点来 看待罗马的历史；提累蒙特②是从一个17世纪法国人的观点来看；吉本是从一个18世纪英 国人的观点来看；而蒙森则从一个19世纪德国人的观点来看。问哪一种观点是正确的， 那是没有意义的。每种观点对于采用它的人来说，都只是唯一的一种可能。”可以把这一 节和他在《历史的观念》(第三编，第五节)中所谈的有关过去的历史学家在不断改变着对 中世纪的态度(在那里这种态度被说成是“历史的过错”)的话对照一下。如果没有必要去 问过去的思想家正确与否，那么“哲学的”问题就不再“被囊缩”在历史学之内；它就作为 一个不可能出现的问题而全然被抛在一旁了。在1939年，柯林武德明确地提到这一点， 当时他写道：“历史学是唯一的知识”，并且他继续阐明他的意思，又补充说：“逻辑学是 企图阐明在逻辑学家当时被认为是有效的思想的那些原则；伦理学的理论各不相同，但 没有哪一种因此就是错误的，因为任何伦理学的理论都是企图表述被看作是值得指望的 那种生活，因而总是产生这个问题：被谁看作是？自然科学与历史学确实不同，而且也 不像哲学，它是不能被吸收入历史学之中的，但这是因为它是从某些假说出发并思索出 它的结果来的，而且因为这些假说既不真又不假，所以把这些假说和它的结果一起加以 思考就既不是知识又不是谬误。”一篇叙述哲学方法的论文就被预先假定为并不是一种对 哲学家们所应采用的方法的阐明(因为它是正确的方法)，却只不过是对文章家或他的这 一个或那一个前辈碰巧使用的方法的一番描述罢了。 ②提累蒙特(1637—1698)，法国历史学家。——译者 的确，必须是既对哲学又对自然科学的一种极端怀疑主义，才会引导一个思想家认为 知识是只能靠历史学家并且仅仅是由解说历史的证据而获得的。从《历史的观念》起，柯 林武德的写作包含着一种给人以深刻印象的论证，他承认历史学是硕果丰盛的，历史学 有资格被称为知识并不亚于自然科学。但他不仅仅满足于——正如他确实是有力地而又令 人信服地——论证反对把哲学吸收到自然科学中去作为知识的唯一形式的那种实证主义的 企图；他进一步采取了一种同样不妥协的立场，并且实际上出于同一个怀疑主义的理由 而为历史学要求着恰好是他的对手们为科学所要求的东西。单纯的哲学和历史学之间的 亲密关系已经不再能使他满足了。 从他后来著作中所引的一个例子可以表明，哲学怀疑主义的潜移默化是怎样在他的思 想中起作用的。在《历史的观念》一书中，对狄尔泰的说法，即一个人所采取的哲学有赖 于其心理的构造，曾有一段尖锐的批驳。难道这种尖锐性是出于一种仍然不自觉的怀疑 ，认为一种类似的和同样是怀疑主义的观点，已经隐含在对他越来越有吸引力的历史相 对主义之中了吗？正像我们已经看到的，他渐渐地认为追问圣奥古斯丁关于罗马历史的 观点正确与否是没有意义的，因为除了他处于他自己时代的条件之下的想法而外，他不 可能有别的想法。但如果我们要确切地追问为什么他不可能有别的想法，那么至少部分 的答案就必须是“由于他的心理构造使然”；而且确实这一答案从《形而上学论》中得到了 某种证实。 这本书论证说，一个知识的整体最终取决于承认一组“绝对的假说”；例如，“上帝存 在”就被说成是属于“科学和文明”的绝对的假说的。但是柯林武德自己的历史主义的(hi storicist)原则却迫使我们要问：是“谁的科学”？是“谁的文明”？而我们不能回答是“现 代的科学”或是“西方的文明”，而不同时假设这些单元所归纳的要远甚于批判的思想史观 点之所可能容许的。难道能够认真地认为，“西方的文明”乃是一种所有参与其中的人或 所有在其中生活的人所共有的趋势吗？或者，现代科学领域中的每个工作者都必然精确 地共同具有一套同样的绝对假说吗？科学家们是这样一些人，他们在科学之外的兴趣可 能对他们的科学工作有刺激，而他们在民族、教育和传统方面的差别则似乎蕴涵、或者 至少是允许他们的著作在假设方面有所变异。柯林武德论证的逻辑最终将迫使他从一般 ，例如“科学”和“文明”，下降到个别，而且迫使他承认任何个别思想家的著作最后都是 由于他本人所采取的那套绝对假说而成为它所具有的那种形态的。于是，一个人是怎样 逐渐掌握他所做出的假设，以及它们又怎样在时间的过程中逐渐由于他偏爱其他假设的 缘故而被抛弃，就成为一个至关重要的问题了。柯林武德只是在脚注中，仿佛是通过事 后的回想，才涉及这个问题的；而他的答案则是，它们是无意识地被采用的，而且被一 种“无意识的思想”过程所改变。在行文上，这种晦涩的用语似乎蕴涵着，既然这些假设 和对它们的承认以及变更都属于“无意识的”范围，所以它们就属于柯林武德所认为是心 理学所合法占领的领域。这与狄尔泰学说的一致性就变得惊人地近似了。 或许是柯林武德过分潜心于各个不同的分科，把它们都当成自己的专业，以致于使他 混淆了它们之间的区别。例如，在他的第一部书中，宗教、神学和哲学都被说成是同一 回事。在《艺术原理》一书中(尽管有《哲学方法论》一书最后一章中的论证)，并没有一种 确切的办法来区分哲学和作为一种文学作品的诗歌。如果自然科学终于避免了被认同于 历史学，这也许是因为柯林武德从来没有真正亲身从事过这种工作的缘故，尽管柯林武 德是精通自然科学史的。无论碰到吸引他精力的是什么，神学也好、艺术也好、历史学 也好，他都要倾注他那强而有力的心灵；他意识到不管其对象是什么，起作用的都是同 样的那种探索的精神；而且他似乎已倾向于得出这样的结论，即哲学干脆就是他当时恰 好最专心致意在研究的所有问题。在1935—1936年——即划分《哲学方法论》与后来的历史主 义(historicism)的那段时期——吸引了他的大部分精力的是历史学；那时候所开始的哲学 的“清算”，就正是由于这个事实以及由于他思想中(我一直在加以说明的)那种怀疑的倾 向与其不可避免的副产物的教条主义倾向的结合。 柯林武德著作中的教条主义因素，通常要比怀疑主义的因素更为人们所熟识；如果我 们把《哲学方法论》、《自然的观念》和大部分《历史的观念》排除在外的话，那末他的成熟 的哲学著作就有很多部分都有一种自信的、有时是夸张的态度，批评家们注意到他的后 期讲稿也有同样过分自信的态度。这种有害的教条主义不仅仅是他的怀疑主义的反面， 也不仅仅浸染了他的后期著作的形式；他还影响了它们的内容，并且是和他对宗教的态 度的变化相联系着的，而宗教一直是他最大的兴趣之一。在《知识的图式》一书中，他取 消了他早期之把宗教与神学和哲学视为同一的观点，反之他采用的一种宗教观使人联想 到，例如，黑格尔和克罗齐：宗教把想象错误地当成了思维，并且把仅仅是象征的东西 当作现实。基督教解决了上帝与人相和解的宗教问题，从而为哲学之取代宗教准备了道 路；它继续存在下来，只因为它是避免永远都是人类心灵陷阱的那种迷信的唯一办法。 在这里可以看出，柯林武德思想中的怀疑主义的情调也表现在他对基督教学说的态度上 ，而他的哲学主张则是倾向于教条主义的。 他并没有长时期地满足于《知识的图式》一书；就有关宗教方面而论，他在《信仰与理 性》(1928年)的小册子中提出了一种新观点。这篇论文是《形而上学论》的一个萌芽，它成 为对该书的一篇有价值的解说。他认为，理性与信仰彼此是互不可少的。二者都是知识 的独立来源，理性提供我们有关世界的知识的细节，而信仰则提供有关世界的知识的整 体。科学思想建立在一个由有关世界的知识的某些片断所构成的基础之上，而有关世界 的知识却不是我们用科学的方法所能获得的或加以批判的：上帝存在、意志自由的现实 与灵魂不朽，还有自然规律的存在这一事实，都是例子。对于这些知识我们并不具备理 性；它们是信仰的产物，那不是单纯的信仰，而是普遍存在于每一个人的心中，并为一 切思想、甚至于是一个批评家可能想要加以批判的思想之所必需的那种合理信仰的产物 。这里并不存在想把真理的垄断权归之于哪一种学科的企图；也不存在任何关于发现一 种对一切思想都普遍有效的真理的怀疑主义。怀疑主义的暗礁和教条主义的巨浪已经安 全地渡过了，于是船就停泊在风平浪静的哲学庄严性的大海里；这就产生了《哲学方法论 》以及1933年结束了他关于伦理学的讲演的那种哲学的神学。 然而，随着《形而上学论》却出现了重要的分歧。绝对的假设(即宗教信仰的内容)已不 再被说成是知识了；作为假设而言，它们既不真也不假。它们已不再是一切思想的普遍 特征了；它们总是历史地被制约着的。因此随着哲学的怀疑主义之被重新采用，就必定 会有一种新的教条主义；我们对于我们自己的绝对假设(即对于我们自己的宗教)的态度 ，就会成为一种“不加疑问的认可”。柯林武德在同一部书中还告诉我们，实在主义是奠 基于“哲学所能有的最重要的基础之上的”，即人类的愚蠢的基础之上的。我们有时候可 以原谅一个读者会怀疑柯林武德是不是想要反过来把他的哲学建立在人类的轻信的基础 之上。 他后期对宗教的思考把他引到了什么地方，是很难说的；尽管某些线索可以在《新利 维坦》一书中找到，书中有一节很有意义，论述了基督教是一种愤怒的宗教。也许这样说 就够了：他的最后的历史主义与狄尔泰和克罗齐有密切的关系，而他的绝对假设的学说 及其宗教的和神学的背景则与克尔凯郭尔、甚至与卡尔·巴尔特①都有密切的关系。柯林 武德相信coincidentiaoppositorum〔对立面的吻合〕，正如他的著作中许多章节都可以 证实的那样。我想指出，他本人晚期的哲学就提供了这种现象的一个显著的例子。 ①巴尔特(1886—1968)，瑞士神学家。——译者 以上的几段话，已经引起我们注意柯林武德的后期著作中作为未能调和的对立面而并 存着的怀疑主义的和教条主义的因素：任何形式的历史主义都会面临着如何避免完全的 怀疑主义这一难题。(如果黑格尔的哲学是出于他自己心理的特质，或者是出于他自己那 个时代所流行的经济的或其它的条件的作用；那么这一点对历史学家本人的方法论和对 任何可能的批评标准也同样是真确的。在这些情况下，是不可能发生真假问题的。)看来 被似乎是对宗教难题多少有点教条主义的解答所驱遣，柯林武德就只能避开这个斯奇拉 女妖而陷于“不加疑问的认可”的查利布底斯②旋涡之中了；至于他是否能够在他的著作中 提供足够平坦的航道可以使船员避开这两种危险，从而使他的历史主义值得称道，这一 点却是很可疑的。 ②按：斯奇拉为意大利西西里海滨查利布底斯涡流对岸的巉岩，两者在占代神话中均 为女妖；此处借喻两种危险难于同时避免。——译者 为什么他始终也没有完成《史学原理》一书呢？ 体力的衰退和专心致力于《新利维坦》一书，是两个明显的答案。但是真正的答案却是 ，他的计划已经变得要末是不可能的，要末就是不必要的了。 《史学原理》要末是试图描述历史学是什么以及解释历史知识是怎样成为可能的一部哲 学著作，否则它就只不过是一部自传，叙述作者是怎样在事实上进行他自己的历史写作 的。对柯林武德来说，直到1939年它还不可能是前者，因为哲学已经被吸收入历史学了 ；而写后一部书对他来说又是无用的，因为他的《自传》一书已经出版了。这时候，他甚 至于无法想到把自己作为一个历史学家的实践和自己有关这种实践的哲学理论区分开来 ，因为在《自传》中理论和实践已经合为一体。 由于对于批评做了限制，他甚至把他的哲学可以成为历史学家反省式的自我批评这一 可能性都拒之于门外。这一哲学概念在《历史的观念》导言的第一节中已经勾出了一个轮 廓，在这里也像在别的地方一样，他把思想和我们对这种思想的觉察区别开来，或者说 把第一级的思想(如历史学)和第二级的思想(哲学)区别开来。再有，他常常认为，意识 到一个人在思想X、同时也就是处于一种可以批评X的地位，因为自我认识也就是自我批 评的可能性。既然很可能我们的思维是从我们起初并没有觉察到的那些假设出发的，但 如果我们逐渐觉察到它们又是可能的，而且柯林武德也认为这是可能的；那末我们又如 何能防止对它们进行批评呢？一个反对者会问，“根据什么标准”？但是，柯林武德在他 的早年会回答说，理性除了它自身之外并不需要什么标准。当时他认为推理乃是自我批 评的，至少就其所能批评和修正它的范畴并测定它自身的错误而言是如此：觉察到自己 有偏见就已经是超越了那种偏见了。我们所未知的那些假设，无疑地会不加疑问而被接 受的；但是认为当那些假设是已知的时候，它们仍必须以同样的精神加以接受，那就是 认为我们对我们信仰的觉察是另一种知识，而与那种会使它们受到批评的知识不同了。 如果柯林武德居然接受了这一学说而放弃了历史哲学，那么其原因似乎是他被一个他过 去所产生过的幽灵所驱遣着，因为这一学说立即使人回想到实在论者之否认自我认识和 (例如)亚历山大①的论证：自我是“可享受的”但不是可被认知的。柯林武德在《历史的观 念》(第四编，第一节，第二段)中批驳了的这种论点，这和我在本书的导言中所引的那段 话是一致的；但是在《形而上学论》中那种论点的对立形态却是含蓄的，而这还不是本书 作者年青时代滑入实在主义唯一的一次。它也包含着否定信仰和理性有任何重迭之处， 否定假设和阐发有任何重迭之处。除了从《哲学方法论》的学说倒退到库克·威尔逊的在信 仰和知识之间仅只有性质上的，而并非同时也有程度上的差别的学说之外，这还能是什 么呢？ ①亚历山大(1859—1938)，英国哲学家。——译者 在柯林武德的后期著作中找到了他早已放弃了的某些学说，并不证明这些学说就是错 误的。但是有时候很难使后期的著作甚至于与它们自己相一致。《形而上学论》声称并不 要发挥作者自己的形而上学观念，而是要说明形而上学现在是什么“和过去一直都是什么 ”。果真如此，那么按照他自己的原则，它就几乎不可能成为一部历史学的著作；而且关 于《论假设》那关键性的一章的论证，确实是已经在moremathematico〔数学的领域〕中提 出过了的；即使这一点仅仅是一个形式的问题，这种论证却仍然不能转变为历史的论证 ，只要是我们承认他在《史学原理》那一节中有关历史的证据和推论所说的那些话，——该 节将作为下面的第五编、第三节刊出。因此就正在其被宣布为已吸收到历史学之中的时 候，哲学却一直似乎在抗拒着被吸收。对于这一批评，柯林武德可以回答说，它是以一 种错误的历史观为基础的；他写道，正是这种批评的发动者，他们“以为有必要通过补充 为他们所遗漏的东西(和改正它们所注入的错误)来增补历史学，办法是引用一种哲学概 念来恢复他们的历史概念的平衡”。对此人们可以反驳说，柯林武德需要用一种教条式的 神学来平衡他的历史概念；但也许确切的回答是，在真正的历史概念上他仍然没有能使 我们弄清楚。假如说他解决了这个问题，即把一般所称为哲学的与一般所称为历史学的 这两者结合起来而形成一门新的、被称之为“历史学”的学科并(像他在《自传》中所提出的 那样)成为说明人类事务一切问题的手段；那末在他的著作中，却从来没有清楚地阐明过 他的解决办法。 阅读柯林武德后期的哲学著作会使人伤心地回想起他本人关于伯里①所写的话(见下第 四编，第一节，第四段)。到了1932年，他以“极大的艰苦”终于成功地使自己摆脱了年青 时代的怀疑主义，并且在《哲学方法论》中铸就了一件武器，使他能够在哲学问题的丛林 之中开辟道路并为自己建立起一座可以长期屹立而不受批评之风的影响的住所。到了19 38年，当写完《自传》的时候，他又滑入了早在六年前他即已辨认出其虚伪性的怀疑主义 里面去，继而又陷入了他在写《哲学方法论》时已经从其中摆脱出来的教条主义里面去； 而结果便是，对历史学的热忱势必使他成为对他的哲学使命的背叛。他那一往情深的兴 趣之多连同他自己过早夭折的预感，都使得他要赶快工作。也许是他写得太快了而未能 觉察到自己论证中的全部内涵吗？是不是企求过分的代价便丧失了只可能是等待着其来 临的智慧呢？ ①伯里(1861—1927)，英国历史学家。——译者 三、Amicitiaesacrum〔神圣的友情〕 在《自然的观念》一书中，柯林武德奠定了检验一个哲学家是否伟大的标准。哲学上的 恢宏大度“乃是一个心灵确切地驾驭了和消化了它的哲学材料的标志。因而它是以对其题 材的眼界的广阔和稳定为基础的；。。它是以性情的恬适和叙述的坦率为标志的，它没 有困难要隐瞒，也不用恶意或激情来说明任何事物。所有伟大的哲学家都具有这种心灵 的恬适，一切激情都在他们视野清晰的时候被淘汰掉了，他们的写作就仿佛他们是从高 山顶上在俯览一切事物。这是显示出一位伟大哲学家的那种气度；一个缺少了它的作家 也许值得读或不值得读，但是他必定够不上伟大。”用这个检验标准来判断，柯林武德只 有一部书可以称之为伟大，即《哲学方法论》；尽管必须补充说，在《自然的观念》和《历史 的观念》两书的大部分中也可以发现同样的哲学气质。他的其余哲学著作肯定是不免受到 激情的影响，而且也不能认为它们是恬适的。 在评论《哲学方法论》时，我要鼓足勇气称它为“一部哲学名著”。我同时代的人中有一 些好嘲笑别人，另有一些则宽大得足以原谅我的判断，把它当作是出于对一个朋友的偏 爱。在评论者之中，我发现我自己肯定是一个少数派。《哲学》杂志上的那篇评论是很不 客气的；《心灵》杂志上的那篇评论，尽管并不是不欣赏它，却几乎完全失之于——正像它 的作者后来在谈话中所承认的——未能充分仔细阅读柯林武德的导言。然而，其他评论家 所说的却没有任何东西使我改变我的见解；而且由于看到一封论及从亚历山大到柯林武 德的书的信件，几年之后又由于同约阿喜姆①的一次谈话，就更加使我加强了我的见解， 约阿喜姆把此书说成是“第一流”的哲学著作。 ①约阿喜姆(1868—1938)，英国哲学家。——译者 无论这部书多么好，它却始终不过是一部尚未写出来的哲学的一篇序言。它充满着厚 望，但它本身却不足以为它的作者在哲学史上赢得多少篇幅。这可能就是为什么最近英 国论述现代哲学的书籍(如《近代哲学》，家庭大学丛书，1936年)并没有提到柯林武德的 名字的一个原因。而他和克罗齐在美学上的密切关系以及个人的友谊，却可以说明何以 鲁吉罗在《十九世纪哲学》一书(巴里版，1934年)中要用上几十页来谈《知识的图式》一书 的缘故。 为什么《哲学方法论》一书的厚望只是在《自然的观念》和《历史的观念》两书中，而不是 在后来的著作中得到实现呢？(假如它毕竟是实现了的话。)在上一节中，我对他的思想 发展的道路以及对这种发展为什么采取这样的路线的理由，作了一些提示。但我所说的 并不全面，因为我只不过是暗示了一个决定性的因素，那对他所有的后期著作上都投下 了一道暗影：即他的健康不佳。 《哲学方法论》的写作是与他自1922年以后反复重写的伦理学讲稿相联系着的，并且准 备在1932年春季出版。大约就在同一时期里，柯林武德的健康状况开始恶化，他放下了 学院工作而获得一个学期的休假。到了这时候才认识到这是他健康恶化的开始。对此， 他的余生就成为一场英勇的搏斗。在随后几年间发生的情况是大脑的微血管开始破裂， 其结果是大脑的一小部分受到影响而不起作用了。它只是这个过程的激化，到1938年他 第一次受到了终于使他束手无策的一系列打击，致使他在1943年因肺炎逝世，享年52岁 ，这在某些方面也并非是不幸的结局。在这些情况下，惊人的并不是他的后期著作应当 缺少严肃性，或者是被疾病和过度的自信所玷染，或包含着令他的朋友们感到沮丧的内 容；惊人的是它们毕竟是写出来了，而且更为惊人的是它们居然包括有许多具有突出价 值的章节。《艺术原理》有一节专门探讨一种详加推敲的想象论，这一节似乎比它迄今从 专业哲学家们那里所曾受到的更值得研究(专业哲学家们的注意力由于《心灵》杂志从来没 有评论过这部书而被转移了)。《自传》里勾划了一种有趣的、现已开始受到当代的逻辑学 家们注意的问答逻辑。《形而上学论》中的Speciminaphilosophandi〔哲学化的例证〕是 思想史上的光辉论文。《新利维坦》对于1933年所阐明的方法之应用于伦理学并富有成果 ，作出了某些暗示；而它对于持久地保卫我们文明的生活方式的价值，也已为那些对柯 林武德的其它著作印象不大好的评论家们所承认。 然而，不管柯林武德后期著作中这些章节以及其它章节的价值如何；事实仍然是，柯 林武德的哲学精神的范围和深度要比他的出版物所显示的更为伟大。如果要问我，他是 多么优秀的一位哲学家，那末我必须把他的厚望和他的成就区别开来。如果我说，在他 的鼎盛期他的心灵能力允许把他不是置于他的同时代人的、而是置于他的前辈亚历山大 和怀特海的同一个水平上；那么那些最了解他的人(而这样的人并不多，因为他对研究的 专心以及后来他的健康恶化，使得他有点像是个离群索居的人)大概是最不会反对我所说 的话的。除了一种敏锐的批评秉赋和一种同情地钻研与他自己的哲学非常不同的各种哲 学的能力之外，他还具有一副建设性的头脑，它可以和近代英国哲学中刚刚提到的那两 位哲学家的头脑相媲美。但是这种厚望却从来也没有变为成果；所以也许并不奇怪，那 些仅仅是或主要是通过他的哲学著作而了解他的人，就把他看作是个能干的、聪明的、 有时是乖僻的作家，却不再是什么别的。 评论家们有时候谴责他“挑起争论”，甚至于是“故作怪论”，尽管他们往往回避而不是 回答成为他的某些悻论的支柱的那些证据。我们可以从《形而上学论》和《自传》中摘出两 个例子：第一，他论证心理学，作为一门感觉的科学，是合法的和无可估价的，但当它 冒充一门思想的科学时，就变成了“非理性主义的宣传”；第二，他相信，不管它们自称 目的是什么，现代的分析的和实证主义的哲学在倾向上根本是非理性主义的，并且对于 文明是危险的。前一点在《心灵》杂志(1942)上遭人非议，但非议者是否确实掌握了柯林 武德的论证是很可疑的，也许是由于提出它来的方式是相当动感情的缘故。第二点激起 了人们的兴趣，但是它几乎一点也没有得到回答；虽说一个有敌意的批评家也许会问柯 林武德，他自己的历史主义比他如此毫不留情地加以攻击的各种哲学，究竟是不是更少 一点非理主义或者对文明是不是更少一点偏见呢？无论如何，不管柯林武德在这些问题 上是正确的还是错误的，他都是认真地在对待它们的。他不是出于自鸣得意，为了耸人 听闻或者哗众取宠而写作的；他的意思就是他所说出的，而且他确实是说出了他的道理 ；但是如果他能表达他自己更少一些激情的话，他也许会产生更多的信心的。 他后期著作那种咄咄逼人的风格给人的印象是，作者具有一种相当的优越感而产生了 高傲的意识。但真正的柯林武德并不是那样。在疾病改变了他之前，从根本上说他是谦 逊的；他意识到自己具有一种超出常规的能力，但也同样意识到它的限度；他能容忍批 评，甚至于脱离自己的方式去寻求批评。如果我在这里对他的著作持批评态度，那也只 不过是他所期待的和所希望的而已。他身后留下的大量未出版的手稿，就是他为了澄清 自己的观念和详尽地发挥它们而付出的巨大辛劳的证据；必须记得，他的哲学著作仅仅 是他全部学术产品的一部分；对于这位罗马时期不列颠史的历史学家柯林武德的评价， 我只需提到I.A.理奇蒙先生的形象化的论文以及《英国科学院院刊》(第二十九卷)上的柯 林武德的史学出版物的目录就够了。 柯林武德对于他的学院的学生们永远是不辞劳苦的，虽然他们之中很少有人对哲学有 多少兴趣；但是他大量最好的工作都放在他的大学讲演上，它们吸引了大批听众，而且 扩大了他作为一个哲学教师的影响。他的讲演声调细微而清晰，他给人的印象是，他总 有某些重要的东西要讲；这使得他的讲演引人入胜，而那种条理井然的论证，剪裁整齐 、用词精当，使得每个来听讲的人都能理解。对许多大学生来说，他关于伦理学的讲演 ，特别是在早期，来得就像是一种启示。他的才能博得了尊敬，然而他的孤高又往往妨 碍了热情；但是在那些有幸享受他的友谊的同伴中，他从来都不是孤高的。至少对于我 很难说是哪一种最伟大：是柯林武德这个人所鼓舞的热情，还是来自导师的激励，还是 由我从他那里所学习到的“远远超过我所可能希望承认的”这位哲学家和历史学家的秉赋 所唤起的崇敬之情。 T.M.诺克斯圣安德鲁斯 1945年10月30日 译序——评柯林武德的史学理论 (一) 柯林武德在本世纪初期的学术活动主要是在纯哲学方面，后来对历史学的理论考察越 来越引起了他的兴趣。从1936年起，他写过一系列有关历史哲学的文章，但他这方面重 要遗文之最后汇集为他的代表作《历史的观念》一书，却是他死后三年由友人诺克斯于19 46年编辑出版的。 1910年当柯林武德在牛津开始读哲学的时候，格林三十年前所奠立的那个哲学运动仍 然在统治着学院；在这个有势力的流派中包括有他的后学F.H.布莱德雷、鲍桑葵、W.华 莱士和奈特尔席普等人，即通常人们所称的新黑格尔派或英国唯心派。然而他们自己反 对这个名称，认为自己的哲学既是英格兰和苏格兰土生土长的哲学的延续，同时又是对 这一哲学的批判。1880—1910年的三十年间，这个流派不但在牛津、而且更多地是在牛津 以外，有着广泛的影响。这个流派的反对派则是所谓实在主义者。 柯林武德本人自始即不同意实在主义者的论点。他认为实在主义者把哲学弄成了一种 徒劳无功的空谈游戏、一种犬儒式的自欺欺人，对于英国思想与社会带来了灾难性的后 果；又过了三十年以后，他仍在批评实在主义者是建立在“人类的愚蠢”①之上的。第一次 世界大战后，大多数英国哲学家都已属于实在主义，而凡是反对实在主义的就自行归入 唯心派，亦即格林后学的行列。以实在主义者的论敌和对手而出现的柯林武德，也被列 入其中。这时候，罗素和摩尔的重要著作均已问世。随后亚历山大的《空间、时间和神性 》、怀特海的《历程与实在》相继发表；实在主义者一时大畅玄风。就在这个时期，柯林武 德仍然认为这些著作不但没有能驳倒、反而更加证实了他所坚持的论点。他认为罗素哲 学赖以立论的逻辑和数学都是先天的，不属于实验科学的范围；而摩尔则根本不讨论存 在问题或者什么是存在，只讨论命题的意义。如果实在主义的涵义是指被认识的对象与 认识者的认识无关，那么怀特海那种通体相关的哲学就不能算做实在主义；因为它承认 认识与被认识的对象二者总是相互依存的，而这一点正是实在主义所要否认的。至于亚 历山大那部名噪一时的著作，柯林武德则认为其主体大都出自康德和黑格尔的观念，只 不过是装潢上一道实在主义的门面而已。怀特海所依据的是反实在主义的原则，而亚历 山大所依据的是非实在主义的材料。所有这些著作都不足以说明实在主义的论点，反而 正是返回到了实在主义所要与之宣告决裂的那个传统。 ①《形而上学论》，1940年英文版(以下同)，第34页。 柯林武德的中心论点是：“哲学是反思的(reflective)”①，因此它的任务就不仅是要 思维某种客体，而且要思维这一思维着某种客体的思维；因此“哲学所关怀的就并非是思 想本身，而是思想对客体的关系，故而它既关怀着客体，又关怀着思想”②。他晚年的兴 趣虽日益由哲学问题转到史学问题上来，但实质上仍然是这个论点在史学理论上的继续 和深入。和大陆思想背景不同的是，英国思想多少世纪以来就富于经验主义的传统。例 如像休谟那样一个充满着怀疑与不可知论的色彩的人，同时却又是一位出色的历史学家 。柯林武德一生在史学研究上卓有成绩，他的理论思维也始终浸染着浓厚的经验主义色 调。 ①《历史的观念》，1946年英文版(以下同)，第1页。 ②《历史的观念》，1946年英文版(以下同)，第2页。 (二) 实在主义者每每引向语言分析，把对客观实在的研究转化为语言学的问题，乃至流入 只问用法、不问意义的地步。柯林武德反对实在主义的这一倾向，而把提法重新颠倒过 来；他提出：“哲学的对象就是实在，而这一实在既包括史家所认识的事实，又包括他对 这个事实的认知。”②柯林武德自称他继承的是笛卡尔和培根的传统，即一种哲学理论就 是哲学家对自己所提出某种问题的解答；凡是不理解所提出的问题究竟是什么的人，也 就不可能希望他理解这种哲学理论究竟是什么。换句话说，知识来自回答问题，但问题 必须是正当的问题并出之以正当的次序。当时不但牛津的实在主义者们认为知识只是对 某种“实在”的理解，就连剑桥的摩尔和曼彻斯特的亚力山大也不例外。柯林武德把实在 主义者的论点归结如下：知识的条件并非是消极的，因为它积极参与了认知过程，即认 识者把自己置于一个可以认知某一事物的位置上。和实在主义者的立场不同，柯林武德 认为他自己的“提问题的活动”并不是认识某一事物的活动；它不是认识活动的前奏，而 是认识活动的一半，那另一半便是回答问题，这问答二者的结合就构成为认识。这就是 他所谓的问答哲学或问答逻辑。 ②《艺术哲学》，1925年英文版(以下同)，第93页。 要了解一个人(或一个命题或一本书)的意义，就必须了解他(或它)心目中(或问题中 )的问题是什么，而他所说的(或他所写的)就意味着对于这一问题的答案。因此“任何人 所作的每一个陈述，就都是对某个问题所做的答案”。①这也就蕴涵着，一个命题并不是 对一个又可以作出别的另外答案来的问题的答案，——或者至少并不是正确的答案。这种 关系，柯林武德称之为问答二者之间的相关性(correlativity)原则。他把这一原则应用 于矛盾。他不承认两个命题作为命题可以互相矛盾。因为除非你知道一个命题所要求回 答的问题是什么，你就不可能知道一个命题的意思是什么。所以除非两个命题都是对于 同一个问题的回答，否则这两个命题就不可能互相矛盾。 ①《形而上学论》，第23页。 上述原则同样可以应用于真假。真假并不属于某个命题本身，真假之属于命题仅仅有 如答案之属于问题一样，即每个命题都回答一个严格与其自身相关的问题。但一般人往 往认为逻辑的主要任务在于分辨真假命题，而真假又属于问题本身。命题往往被人称为 “思想单元”，那意思是指一个命题可以分解为主词、谓语等等，每一部分单独而言都不 是一个完整的思想，所以不可能有真或假。在何林武德看来，这是由逻辑与文法之间悠 久的历史渊源——即以逻辑上的命题与文法的直陈语句挂钩——而产生的错误。这种逻辑可 以称之为“命题逻辑”；它与“问答逻辑”不同，并且应该为“问答逻辑”所取代。他把历史 上的“命题逻辑”归结为四种形式，即：(1)真假属于命题本身的性质。也就是它本身或则 真、或则假。(2)真假在于命题与命题所涉及的事实二者是否相符。(3)真假在于一个命 题是否与其他命题融通一贯。(4)真假在于一个命题是否被认为有用。以上第一种说法即 传统的说法，第二种即真理的符合说(correspondencetheory)，第三种即真理的融贯说 (coherencetheory)，第四种即实用主义的观点。在他看来，这四种说法都是错误的。错 误的原因就在于它们都假设了“命题逻辑”的原则，而这种原则正是他所要全盘否定的。 柯林武德的意见是：通常所谓一个命题是“真”，不外意味着：(1)命题属于一组问答 的综合体(complex)；而这个综合体作为一个整体来说，是真；(2)在这个综合体中有着 对某个问题的答案；(3)问题是属于我们通常称之为明晰的(sensible/intelligent)那种 ；(4)命题是对该问题的“正当”的答案。假如以上所述就是我们称一个命题为真的涵义； 那么除非我们知道它所要回答的是什么问题，否则我们就不可能说某一命题为真为假。 真并不属于某个命题，或是属于某一组命题的综合体；它属于、而且只属于包括问题与 答案都在内的那个综合体，而那种综合体却是历来的“命题逻辑”所从未萦心加以研究的 。上述“正当的答案”的“正当”(right)一词，并非指“真”；所谓对一个问题的“正当的答 案”，乃是指能使人们继续进行问与答的那种答案。一个命题之为真为假、有意义或无意 义，完全取决于它所要回答的是什么问题。脱离了一个命题所要回答的特定问题，则命 题本身并无所谓真假或有意义无意义。故此，重要之点就在于我们必须明确找出它所要 回答的问题，而决不可以根本茫然于它所要回答的究竟是什么问题。这种“提问题的能力 ”，他称之为“逻辑的功效”(efficiency)。①传统的“命题逻辑”之必须为“问答逻辑”所取 代，他于1917年就作了全面的论述。 ①《形而上学论》，第33页。 既然在思想方法上反对实在主义的分析路数，所以在对待形而上学的态度上他也一反 分析派的结论。对形而上学，分析派采取完全否定的态度。柯林武德虽然认为根本就不 存在什么有关“纯粹存在”(purebeing)的科学或半科学乃至伪科学，亦即根本就不存在本 体论，并且在这种意义上，他也根本不承认有所谓“纯粹存在”；但本体论不存在并不意 味着形而上学也丧失其存在的权利。 反之，柯林武德认为形而上学是不能取消的，虽则他所谓的形而上学已不是、或不完 全是传统意义上的形而上学。这一论题枝蔓过多①，这里不拟详谈。但是有一点是应该提 到的，即他坚持“形而上学对于知识的健康与进步乃是必要的”，因此“那种认为形而上学 是思想上的一条死胡同的看法，乃是错误的”②。原因就在于形而上学有好坏真假之分， 逻辑实证论者却没有看到或者不懂得这个区别；因此，“逻辑实证主义并没有区别好的形 而上学和坏的形而上学，而是把一切形而上学都看作是同样的无意义”。③这一点是柯林 武德与分析学派的根本分野之一。他认为不仅分析学派，以往历史上之所以有那么多的 哲学家都在理论上跌了交，原因之一“就正在于他们没有区别(真)形而上学和假形而上学 。”④ ①例如他谈到维特根斯坦的二分法，即可知的事实与可直觉(shown)的神秘，以及罗素 的逻辑结构之只能直觉而不能论证(demonstrate)；并认为以往的哲学大多是企图论证只 能被直觉的东西，因而是无意义的，或者是什么也没有说。 ②《形而上学论》，第Ⅶ页。 ③他接着又说：“于是量子论在一个彻底逻辑实证主义的眼里，也就和古典物理学是同 样地没有意义。”(《形而上学论》，第260页。) ④《形而上学论》，第343页。他并且认为怀德海所谈的哲学(甚至可以说是形而上学)已 超出了通常逻辑之外(与之上)，因而与分析派或实证派的旨趣已不大相同。 (三) 逻辑实证主义所掀起的分析思潮，自第一次世界大战后蔚为巨流，迄今未衰。这一思 潮的意图是要避免或者反对形而上学，但发展到极端，竟致对全部哲学根本问题有一并 取消或否定之势。无论语言分析或逻辑分析对于澄清哲学思想可能有着多么巨大的作用 ，但哲学终究不能仅仅归结为语言分析或逻辑分析，而是无可避免地要回答世界观的问 题。这一点就成为西方各派生命哲学对分析哲学分庭抗礼的据点。古来有所谓学哲学即 是学死法的提法，现代各派生命哲学的共同点也正在于解决生命本身在思想上对外界的 适应和反应，所以它的对象就包括全部现实生活在内，例如包括感情生活在内。哲学的 本性究竟和科学是根本相同，还是根本不同呢？在这个问题上，双方各有其不同的解答 。近代史从一开始就有一种思潮极力追求思想的精确性，追求几何学那样的思想方式。 同时，也有另一种思潮，不以科学为满足，认为在科学知识之外，人生尚另有其意义和 价值，而那是科学所无能为力的。这一派也有同样之悠久的历史传统，例如与笛卡尔同 时、同地、同属十七世纪最卓越的数理科学家行列的帕斯卡尔就提出过：心灵有其自己 的思维方式，那是理智所不能把握的①。两派之中，前者重思维的逻辑形式，后者则重生 命存在的内容。 ①帕斯卡尔《思想集》，1912年，布伦士维克本，第277节。 20世纪初，两派对峙呈现新的形势。两派虽都不满于19世纪的思想方法，在反对形而 上学这一点上是共同的；但一派走向纯形式的语言分析和逻辑分析，另一派则把哲学思 维看作就是生命的活动，它虽然不给人以知识，却从内部阐明生命存在的意义，因此哲 学就不是、或不只是理论思维而且是活动。分析哲学后来较流行于英美，而生命哲学则 在西欧大陆较占上风。两派之中，柯林武德对罗素在分析哲学中和胡塞尔在现象学中所 起的作用，有着深刻的印象②。 ②他认为：罗素哲学包括两个组成部分，即(1)逻辑，(2)仅仅从直接感觉与材料出发 的内容；而在胡塞尔那里则直接感觉与材料并不是直接的，真正直接的乃是日常生活事 物，所以出发点也应该转移到日常生活事物上来，人们通过认识而把握的这种日常生活 的经验就叫做“意向的行为”。罗素把生活经验分解为直接感觉与材料，正有如把化合物 之分解为各种元素(所以他的理论又称“原子主义”)。实际上，从来就有一种看法(包括布 莱德雷)把日常生活看作是非真实的，以为真实只能求之于“绝对”之中；罗素本人只不过 是把真实移置于感觉与材料之中罢了。 柯林武德在双方对峙之中采取了一个比较特殊的立场。他本人一生始终是一位专业历 史学家，因而把史学带入哲学很自然地就成为他思想的特点。 近代西方哲学家大多从科学入手，而柯林武德所强调的历史知识与历史研究对于人类 认识的必要性和重要性，恰恰是大多数哲学家所忽视的。在这一方面，他受到两位意大 利思想家，即维柯和克罗齐的影响，而与克罗齐相似和相通之处尤多。他早年即曾批判 传统上以经验心理学来研究宗教的方法，而把宗教视为知识的一种形式，后来又通过心 灵的统一性来论证他的一套文化哲学。他讨论了人类五种经验形式，即艺术、宗教、科 学、历史、哲学(这里面显然可以看出有克罗齐的浓厚的影子)，而且企图对不同层次的 人类知识进行综合。他企图打通各种不同的学科并在其间建立一种亲密的关系(rapproc hement)，这种亲密的关系不仅存在于哲学和史学之间，而且也存在于理论与实践之间。 这同时就意味着：人不仅生活在一个各种“事实”的世界里，同时也生活在一个各种“思想 ”的世界里；因此，如果为一个社会所接受的各种道德的、政治的、经济的等等理论改变 了，那么人们所生活于其中的那个世界的性质也就随之而改变。同样，一个人的思想理 论改变了，他和世界的关系也就改变了。第一次世界大战后，柯林武德的思想更多地转 到道德以及社会政治和经济的问题上来，提出了：每一种人类行为都具有其多方面的含 义，因此就不存在什么纯道德的、或纯政治的、或纯经济的行为；但是我们却不可因此 就把道德性与政治性或经济性混为一谈，不加区别。在他看来功利主义，就是由于以经 济效果来解说或检验道德，——即一种行为是好是坏取决于其经济后果如何，——因而犯了 错误。 (四) 以上理论特别涉及到自然科学与历史学的关系。19世纪由于自然科学的思想方法取得 了极大的成功，实证主义遂风靡一时。这一思潮大大影响了近代西方史学思想与方法， 或者如柯林武德所说的：“近代史学研究方法是在她的长姊——自然科学方法的荫庇之下成 长起来的”；①这样就使得专业史学家有意无意之间强烈地倾向于以自然科学的思想方法 治史，乃至史学有向自然科学看齐的趋势。柯林武德的思想则是对于这一思潮的反动或 反拨。史学对自然科学的这种模仿或效颦，他称之为“史学的自然主义”；并宣称目前到 了这样一个时代：“历史学终于摆脱了对自然科学的学徒状态”。②反对史学中的自然科学 或实证主义思潮的，不只是柯林武德一个人。19世纪的德罗伊曾即已标榜自然科学与人 文科学两者的题材和方法论都是根本不同的。随后的布莱德雷，本世纪的奥特加、卡西 勒、狄尔泰等相继属于这一行列。狄尔泰把历史学划归精神科学或心灵科学，认为它与 自然科学的不同就在于它的主题是可以体验的(erlebt)，或者说是可以从内部加以认识 的。柯林武德对这一论点做了深入的发挥。他认为历史科学和自然科学虽同属科学，因 而都基于事实；但作为两者对象的事实，其性质却大不相同。他说：“一切科学都基于事 实。自然科学是基于由观察与实验所肯定的自然事实；心灵科学则是基于由反思所肯定 的心灵事实。”③两者的不同就在于“对科学来说，自然永远仅仅是现象”，“但历史事件却 并非仅仅是现象、仅仅是观察的对象，而是要求史学必须看透它并且辨析出其中的思想 来。”④自然现象仅仅是现象，它的背后并没有思想，历史现象则不仅仅是现象，它的背 后还有思想。一场地震可以死掉多少万人，但地震只是自然现象，其中并无思想可言。 一场战争也可以死掉多少万人，但战争并不仅仅是现象，它从头至尾在贯穿着人的思想 ，它有思想在指导行动。只有认识了这一点，历史才成为可以理解的，因为历史事件乃 是人类心灵活动的表现。所以自然科学家研究自然现象时，没有必要研究自然是在怎么 想的，但是历史学家研究历史事件时，则必须研究人们是在怎么想的。 ①《历史的观念》，第228页。 ②同上书，第315页。 ③《新利维坦》，1942年英文版，第280页。 ④《历史的观念》，第214页。 自然科学研究所依据的数据是通过知觉而来，但历史研究所依据的材料却不能凭知觉 。或者说，自然界只有“外表”，而人事却还有“内心”；史家的职责就在于了解这种“内心 ”及其活动。柯林武德着重阐述了他的论点：“自然科学概括作用的价值取决于如下的事 实，即物理科学的数据是由知觉给定的，而知觉却不是理解”；但“根据历史事实进行概 括，则情形便大不相同。这里的事实要能作为数据加以使用，则首先必须是历史地为人 所知。而历史知识却不是知觉，它乃是对于事件内部的思想的剖析”。①这就要求史学家 必须有本领从内部钻透他所研究的历史事件，而不仅仅如自然科学家之从外部来考察自 然现象。一个人由于自然原因而死去，医生只须根据外部的现象就可以判断致死的原因 。但是布鲁塔斯刺死了恺撒，史学家却不能仅止于断言布鲁塔斯是刺客而已，而是必须 追究这一事件背后的思想，包括布鲁塔斯本人的思想。严格说来，史学所研究的对象与 其说是历史事实，倒不如说是历史事实背后的思想活动。自然科学并不要求科学家认识 自然事件背后的思想，而史学则要求史家吃透历史事件背后的思想；唯有历史事件背后 的思想——可以这样说——才是历史的生命和灵魂。这就是史学之所以成其为史学而有别于 自然科学的所在。谈到史学与自然科学的不同时，柯林武德反复申说他的中心思想如下 ：“与自然科学家不同，史家一点也不关心如此这般的事件本身。他只关心作为思想之外 在表现的那些事件上，而且只是在它们表现思想时，他才关心它们；他关心的只是思想 而已。”②这就是说，史家之关心历史事件，仅只在于历史事件反映了思想，表现了或体 现了思想。归根到底，历史事件之成其为历史事件都是由于它有思想。这样就达到了柯 林武德史学理论的一条根本原则：历史就是恩想史；他说：“史学的确切对象乃是思想， ——并非是被思想的事物而是思想本身的行为。这一原则使人一方面可以区别史学与自然 科学，自然科学是研究一个给定的、客观的世界而与正在思想着它的行为不同；另一方 面又可以区别史学与心理学，心理学研究的是直接经验和感觉，这些尽管也是心灵的活 动，但不是思想的活动。”③不过我们必须指出，这一历史即思想史的论点却包含一个理 论的前提，即人们必须有可能对前人的思想直接加以认识。这一点在柯林武德看来似乎 是不言而喻的和理所当然的，但实际上它并不像它看起来(或至少像柯林武德看得)那么 简单。这一点后面将再谈到。 ①同上书，第222页。 ②《历史的观念》，第127页。 ③同上书，第305页。 这样，历史科学与自然科学的不同就并不在于两者的证实方法不同，而在于两者所要 证实的假说，其性质根本不同。“史学的任务在于表明事情何以发生，在于表明一件事情 怎样导致另一件事情”①；在历史事件的这种“何以”和“怎样”的背后，就有着一条不可须 臾离弃的思想线索在起作用，史学家的任务就是要找出贯穿其间的这一思想线索，而在 自然科学中却不存在这个问题②。这一任务就向史学家提出了一个苛刻的要求，即史学家 必须具有充分的历史想象力。19世纪中叶麦考莱即曾特标史学家必须以想象力来使历史 著作的叙述生动而且形象化③。但柯林武德认为麦考莱的说法尚属皮相，而未能触及史学 的本质；因为麦考莱所谓的想象力只是指文词的修饰，而“历史想象力严格说来，却不是 修饰性的而是构造性的。”④缺乏这一构造性的功能，就谈不到有真正的历史知识。这里 所谓构造性，大致即相当于康德知识论中“调节性的”(regula—tiv)与“构造性的”(konst ruktiv)之别的“构造性的”一词的涵义。 ①《历史的观念》，第100页。 ②奥特迦也说：“我们必须使自己摆脱并且彻底摆脱对人文因素的物理的或自然的研究 途径”，“自然科学在指导人们认识事物时所获得的丰富成绩和自然科学面对严格的人文 因素时的破产，恰好形成鲜明的对比”(《哲学与历史》1936年英文版，第293页)。 ③麦考莱：《史学论》，1828年英文版。 ④《历史的观念》，第241页。 柯林武德认为，近代自然科学的进展极其深刻地改变了人类的思想面貌和整个世界历 史面貌；但是人类控制自然能力的增长却并未同时伴之以相应的控制人类局势能力的增 长。而后者的徘徊不前，更由于前者的突飞猛进而格外暴露出其严重弱点。人类控制物 质力量的能力的增长与控制人类本身局势的无能形成了日益扩大的差距，从而使得文明 世界中的一切的美好与价值有面临毁灭的危险。因此，成为当务之急的就不仅仅是要求 人与人之间的和解或善意，而尤其在于真正理解人事并懂得如何驾驭人事。这就要求历 史学进行一场革命、一场培根式的革命，从而使得历史学也能处于近代自然科学的那种 地位并起到近代自然科学的那种作用。培根的思想革命开辟了近代科学的新时代；柯林 武德提出的史学中培根式的革命，则是要把以往杂乱无章、支离破碎的史学研究改造成 为真正能提出明确的问题并给出明确答案的史学。这一思想和他的问答逻辑一脉相承。 要进行这样一场革命，首先就必须向史学家进行宣传，使史学家抛弃其因循守旧的思想 方法，而在自己的认识中掀起一场培根式的革命。 研究历史是不是就能使人们更好地理解人事？史学怎样才能在人类文明史上或思想史 上扮演一种相当于或类似于近代自然科学所曾扮演过的角色？柯林武德的回答是：传统 的史学是不能担此重任的，因为传统的史学只不过是剪刀加浆糊的历史学，或者说剪贴 史学。他在书中屡屡使用这一贬义词，作为他对于传统史学的恶谥；历来史家的工作大 抵不外是以剪刀浆糊从事剪贴工作，重复前人已说过的东西，只不过是出之以不同的排 列与组合的方式而已。历来的史学家却寄希望于通过这种史学就能做到鉴往以知来。柯 林武德认为这种史学完全是徒劳无功，并借用黑格尔的话说道：我们从历史中所学到的 东西，实际上只是并没有人从历史中学到任何东西。 (五) 柯林武德还写过一部美学著作，即1928年的《艺术原理》，其中一些基本论点远桃柯勒 律治，近承克罗齐，通常被称为克罗齐一柯林武德的表现学说。对克罗齐的直觉与表现 二者同一的公式，他的后学曾各有所侧重和发扬：一派强调对事物性质的直觉，形成所 谓构造主义(contextualism)，一派则强调表现，形成所谓表现主义(expressionism)。 柯林武德和他的老师凯里特都属于后一派，认为艺术品是艺术家情操的表现。表现成功 的就把艺术家自己的情操传达给了公众。柯林武德把思想分为理知和意识，理知适用于 科学而艺术则是感情的意识；意识把感觉经验转化为想象的活动，就成为了艺术美。艺 术要求能够既体现真挚的情操，而又把它传达给观众。这种表现论虽可以上溯到柏拉图 和亚里士多德，但克罗齐和柯林武德却是这一理论近代形式的重要代表。 托尔斯泰的《艺术论》(1898年)曾揭橥以能否鼓舞人们的道德与宗教的情操作为评价艺 术的原则，艺术必须是能以作者自己的崇高情操感染观众。这种《艺术论》引起了思想界 的争论。①柯林武德的艺术论没有托尔斯泰那种浓厚的宗教说教，而是把艺术和史学与哲 学三者更紧密地结合在一起。他以为人与人之间需要有科学概念的传达，但除此之外， 还需要有情操的传达；艺术就是传达情操的媒介。有许多东西是科学概念所不能传达的 ，唯有凭借艺术才能有效地加以传达。故而艺术形象正像科学概念是同样地有价值而又 必不可少，因为人类需要情操的传达并不亚于他们之需要有科学概念的传达。 ①文艺史有名的故事之一，是它影响了青年的罗曼罗兰以及托尔斯泰、罗曼罗兰两人 的通信。 这里成为问题的是他所谓真挚的感情(或感情真挚性)的涵义，因为并不是所有一切种 类和形式的感情传达都可以称之为艺术；浅薄无聊的情操就被排斥在所谓真挚之外。真 挚的感情这一概念有点近似于后来存在主义所谓“真正的”情操。对于这个问题，克罗齐 强调表现的圆满性，从而排除了艺术美中一切概念的或实用的内容；但柯林武德却同时 还容纳了智力的或知识的成份，只要它们也能被融会在情操之中。他区分了所谓“腐化的 ”和“未腐化的”两种情操，并且把压抑看成是腐化的根源。 在他的美学理论和艺术理论中，柯勒律治和克罗齐的影子随处可见。他承袭了柯勒律 治的想象论①，标榜想象，提出“艺术归根到底无非是想象，不多也不少”，②同时又把想 象力引用于史学作为史学家的必备条件。至于他的有关精神与实践两者关系的基本论点 ，即“就理论方面说，就叫做精神力图认识它自己；就实践方面说，就叫做精神力图创造 它自己”③，则克罗齐体系的影响更可谓跃然纸上。因此卡西勒评柯林武德的艺术论就指 责他说：“他完全忽视了作为艺术品产生与观赏的前提的全部构造过程。”④ ①见柯勒律治《文学自传》1817年英文版，特别是第13章。 ②《艺术原理》，第3页。 ③同上书，第88页。 ④《人论》，1944年英文版，第182页。又可参看《艺术哲学》，第279—285页。 这里我们要讨论的不是他的美学理论或艺术论本身，而是它和他的史学观念之间的联 系。在美学上，柯林武德强调：“真正的美绝不是主观与客观相排斥这种意义上的主观与 客观。它是心灵在客观之中发现其自身。”①美学认识的性质如此，史学认识的性质也类 似。在历史认识上，也不存在主观与客观相对立这种意义上的历史知识，或如通常所谓 的认识主体认识了客观事物那么一回事。而把史学中的主体与客体打成一片的，则是“思 想”这条渠道。 ①《艺术原理》，第43页。 (六) 史学思想或对历史的观念，严格地说，虽然和历史学本身同样地古老，但近代史学思 想之成为历史哲学，则始自18世纪的维科而大盛于18世纪末的启蒙运动，特别是在大陆 上的德、法两国思想界的代表人物中间。维柯②已经提出史家必须神游于古代的精神世界 ，重视古人的精神，而不应把今人的思想认识强加于古人。 ②维柯在一般书籍中曾有近代历史哲学开山祖之称(如巴恩斯《史学史》，1963年英文版 ，第192页)。 这一重现或再现的观念，衍为柯林武德史学思想中一个重要的契机。另一方面，18世 纪末赫德尔和康德③的富有积极意义的思辨历史哲学观念却在稍晚的德国哲学中变了质。 如谢林之以历史为“绝对”的自我实现的历程，实际上不过是一种改头换面了的由天意所 实现的神功；因而未免中世纪神学残余之讥，缺乏近代式的分析和洗炼。自布莱德雷《批 判历史的前提》(1874年)问世之后，西方史学思想逐步从探讨历史本身的规律转移到探讨 历史知识的本性上来。柯林武德史学的两个根本观点，即(1)史学是过去思想的重演，( 2)史学的目的就在于把过去的思想组织为一套发展体系；都由布莱德雷发其微。 ③赫德尔和康德虽相凿枘，但两人的一系列基本论点又复有惊人的类似之处：如两人 均以为历史的目标在于人道的充分发展，而这一目标是终将实现的；一切反面的历史势 力最后终将成就为全体的美好，理性与正义是人类进步的保证，它们必然促进上述目标 的实现，等等。 在历史观点上影响柯林武德的另一个人是克罗齐。克罗齐强调离开思想便没有实在， 因而也就没有历史的实在。通常意义上的史学家们，在克罗齐看来，都只能算是史料编 纂者，不能算是史学家(即对历史有真正理解的人)；因为史实只有通过史学家本人心灵 或思想的冶炼才能成为史学。古奇评克罗齐时曾说：“克罗齐看不起通常的编年史方法。 过去之对于我们，仅仅在于它作为过去所发生的事件的主观观念而存在。我们只能以我 们今天的心灵去思想过去；在这种意义上，一切历史都是当代史。”①柯林武德由此再加 引申，于是就达到了一切历史都是思想史这一基本命题。 ①古奇：《十九世纪历史学与历史学家》，1952年英文版，第XXXⅥ页。 第一次世界大战后，柯林武德即开始考虑如何建立一种人文(humanaffairs)科学的问 题。1928年，他在度假时，酝酿出本然的历史与伪历史之别这一论点。真史和伪史都是 由某些叙述构成的，但区别在于真史必须说明支配历史事件的有目的的活动；历史文献 或遗物仅仅是证件，而其所以能成为证件，则只在于史家能就其目的加以理解，也就是 说能理解其目的何在。伪史或假历史学则不考虑目的，从而仅只成为把史料分门别类归 入各个不同时期的一篇流水帐。1930年左右，他总结出比较明确的论点如下： 考古学上的各种遗物都是属于过去时代的，但它们都必须向考古学家表明它们本身的 目的何在。考古学家把它们当作是历史的证件，仅仅是在如下的意义上，即他能理解它 们是做什么用的，也就是他必须把它们看作是表现一种目的的。这一“目的”才是史家的 立足点和着眼点，离开了它就谈不到对历史的理解，也就无所谓史料或历史的证件。一 切历史都是思想史，那意思是说：人们必须历史地去思想，也就是必须思想古人做某一 件事时是在怎么思想的。由此而推导出的系论便是：可能成其为历史知识的对象的，就 只有思想，而不能是任何别的东西。例如，政治史就是、而且只能是政治思想史。当然 ，这并不是指政治史就是通常意义上的政治思想史，即政治理论或政治学说的历史，而 是指人们在进行政治活动时，他们头脑中所进行的思想，或他们是在怎么想的。这里也 许可以用一个流行的比喻说法，即：思想是灵魂，抽掉了思想，历史或史学就将只剩下 一具没有灵魂的躯壳。 柯林武德自认为上述的这一论点(或者说发现)，在19世纪是不可能出现的，因为当时 的史学尚未经历过一次培根式的革命而成为科学。19世纪的史学还笼罩在18世纪的观点 之下；18世纪的理论家们在看到有必要建立人文科学时，并不是把它当作历史学而是把 它当作一种“人性的科学”，从而错误地以随时随地莫不皆然的普遍人性为其对象，如像 休谟和亚当·斯密的例子。19世纪的学者又往往求之于心理学，把人类的思想错误地归结 为心理的事实。人性论或心理学都不是、也不能代替历史学，——因为历史乃是思想史， 而人性论或心理学却不是。如果说17世纪的哲学是清理17世纪的自然科学，那么“20世纪 哲学的主要任务就是要清理20世纪的史学”。①他认为直迄19世纪末以前，史学研究始终 处于类似前伽利略的自然科学所处的那种状态。但从这时起，史学却经历着一场革命， 足以媲美17世纪的自然科学革命，而其规模之巨大则远甚于哥白尼的革命②国前人们正处 在这样一个时代，史学在其中要起一个相当于17世纪的自然科学所起的作用。 ①《自传》，1939年英文版，第29页。按，早在伏尔泰即有一切历史都是现代史的提法 ，但现代克罗齐之强调：“历史从目前出发”，“一切真正的历史都是当代的历史”(《历史 学的理论和实际》1912年英文版)，对柯林武德的影响尤大。 ②这一点，据柯林武德说，是阿克顿在其1895年的剑桥就职演说中就已开始提到的。 回目录、历史的观念02
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风险管理部副总经理（信贷） 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |副总经理（信贷） |岗位编号 |21.00.03 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |风险管理部 |工作地点 |北京 | | |(Department) | |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|总经理 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina|政策风险管理室 信用风险管理室 内控运行风险管理室 | | |te) |操作风险管理室 产品风险管理室 市场风险管理室 | | |日常协调部门(Internal)|总行各部门 各分行 | | |外部协调单位(External)|中国人民银行 中国银行业监督管理委员会 财政部 | |主要工作 |工作目的(Purpose)：根据华夏银行风险管理委员会和部门年度目标责任书的要求， | |职责 |协助总经理制定全行信贷业务相关风险管理政策、制度制定，监测、评价、审查和控| |(Duty&Res|制业务和产品制度及风险。 | |ponsibili| | |ty) | | | |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |ort) |No.） |act) | | | |部门 |1 |整体规划 |协助总经理规划、制定、分解部门和业务的规划和经营 | | |规划 | | |目标，监督和指导规划和计划的执行情况，分析评估经 | | | | | |营目标达成情况，组织落实调整方案。 | | | |2 |组织与流程|协助总经理组织规划部门的组织架构，完成部门机构设 | | | | |管理 |置，规划和调整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设 | | | | | |计和调整完善部门与岗位工作流程。 | | | |3 |制度体系建|协助总经理主管全行信贷业务相关风险管理政策、风险 | | | | |设 |评价标准和相关管理制度。 | | |业务 |4 |技术研发 |协助总经理组织开展各类风险的识别、衡量、监控、预 | | |管理 | | |警与处理的工具、技术、模型研发 | | | |5 |风险分析、|协助总经理组织定期分析全行信贷业务相关风险状况， | | | | |统计和计量|综合统计分析全行信贷运行；建立风险测量方法，完善 | | | | | |内部风险评级、监控体系和预警机制；牵头组织对全行 | | | | | |重大信贷风险的监测、调查和协调处置。 | | | |6 |宏观经济政|协助总经理组织对重点行业、区域、客户和信贷品种进 | | | | |策、风险、|行跟踪监测和系统性风险的研究，拟定信贷业务市场准 | | | | |行业风险分|入、退出的政策和标准。 | | | | |析 | | | | |7 |全行运行风|协助总经理进行全行信贷运行体系的组织、协调和管理 | | | | |险监控 |、监督、检查信贷政策与信贷制度执行情况。 | | | |8 |人员培训 |协助总经理组织全行信贷业务的专业培训。 | | |资源 |10 |人员管理 |协助总经理进行部门内人员和工作分配和调整、人员使 | | |调配 | | |用情况和工作负荷的考核和评价，人员绩效的考核和沟 | | | | | |通，本部门人员的招聘和培训 | | | |11 |财务管控 |协助总经理制订与平衡部门财政预算、分配和调整财政 | | | | | |预算、审批或授权审批费用使用，监督控制预算执行和 | | | | | |费用使用情况 | | | |12 |沟通协调 |协助总经理贯彻全行战略和规划，向上级领导提供专业 | | | | | |意见以支持全行的管理决策工作；协调与总行其它部门 | | | | | |和分支行的工作关系；部门内部的沟通、协调、指导； | | | | | |负责在专业领域和职责范围内对行外的专业和工作关系 | | | | | |的沟通、协调、联系。 | |主要职权 |业务类(Busines|对全行信贷业务相关风险管理政策、制度和风险评价标准有建议权 | |(Authorit|s) |和审批权；对全行信贷业务授权方案有建议权和审批权； | |y) | | | | |费用审批类 | | | |(Finance) | | | |人事类 |对下属员工录用免职晋升降级有建议权，对下属员工绩效考核有建 | | |（Personnel） |议权与审核权。 | |关键职责 |1、银监会的各项相关监管指标落实情况。 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |2、五级分类、四级分类、不良资产率 利息回收率等指标达标情况。 | | | | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |风险管理部总经理 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |其它相关部门副总经理 | | |入职培训(Orientation) |华夏银行风险管理政策制度 华夏银行价值观 | | |在职培训(On-job |国家及地方风险管理政策制度、风险管理工具方法 | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |无 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |无 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|经济、金融类 | | | | |) | | | |证书(Certification) |无 | | |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 | | |uage) | | | | | |其它 |无要求 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |金融 |年限 |7年 |职位 | | |绩优素质 |素质项 |行为特征 | |能力(Comp| | | |etence) | | | | |前瞻性思维 |对行业发展趋势变化敏感，能够对其未来可能的发展方向进行趋势性 | | | |预测，并对可能带来的影作出初步的估计，积极开发应变准备 | | |战略规划 |研究部门未来发展的规律，形成部门明确的发展目标与远景，指出实 | | | |施战略需要的努力和应投入的资源，作出部门发展计划的步骤框架， | | | |并进行可行性分析 | | |判断能力 |对相关信息进行客观的筛选和综合；建立一个合理的判断及决策的标 | | | |准；结论与判断过程保持逻辑上的一致性；结论可以解释所有真实的 | | | |信息 | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | |
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中华经典名著全本全注全译”丛书 传统经典 伴你一生 【卖点】 1. 本套丛书为全本。所收书目是经史子集中最为经典的著作，以权威版本为核校底本，约 请业内专家进行注释和翻译。注释准确简明，译文明白晓畅。 2. 采用纸面精装。全套书的装帧设计雅正，精致大方。 3. 定价适合，方便广大读者购买收藏。 【附】“中华经典名著全本全注全译”丛书各辑书目 第一辑·书目 书名 书号 作者署名 定价（元） 庄子 ISBN 978-7-101-07255-6 方勇译注 34．00元 孟子 ISBN 978-7-101-07275-4 方勇译注 18．00元 黄帝内经（全二册） ISBN 978-7-101-07254-9 姚春鹏译注 80．00元 韩非子 ISBN 978-7-101-07274-7 高华平、王齐洲、张三夕译注 42．00元 楚辞 ISBN 978-7-101-07273-0 林家骊 23．00元 史记（全九册）　 ISBN 978-7-101-07272-3 韩兆琦译注 420.00元 第二辑·书目 贞观政要 ISBN 978-7-101-07742-1 骈宇骞 译注 39．00元 周易 ISBN 978-7-101-07737-7 杨天才 张善文 译注 40.00元 诗经（全二册） ISBN 978-7-101-07738-4 刘毓庆 李蹊 译注 54.00元 论语?大学?中庸 ISBN 978-7-101-07749-0 陈晓芬 徐儒宗译注 21.00元 孔子家语 ISBN 978-7-101-07761-0 王国轩 王秀梅译注 33.00元 荀子 ISBN 978-7-101-07748-3 方勇 李波译注 30.00元 第三辑·书目 古文观止（全二册） ISBN 978-7-101-07898-5 钟基、李先银、王身刚 译注 60.00元 世说新语（全二册） ISBN 978-7-10107940-1 朱碧莲 沈海波译注 56.00元 晏子春秋 ISBN 978-7-10107901-2 汤化译注 35.00元 列子 ISBN 978-7-10107902-9 叶蓓卿译注 17．00元 山海经 ISBN 978-7-10107900-5 方韬 译注 21.00元 三字经·百家姓·千字文·弟子规·千家诗 ISBN 978-7-10107939-5 李逸安 张立敏 译注 26.00元 第四辑·书目 抱朴子内篇 978-7-101-08074-2 张松辉译注 42.00元 墨子 978-7-101-08132-9 方勇 译注 38.00元 孙子兵法 978-7-101-08075-9 陈曦 译注 18.00元 吕氏春秋（全二册） 978-7-101-08120-6 陆玖 译注 63.00元 颜氏家训 978-7-101-08094-0 檀作文 译注 21.00元 商君书 978-7-101-08199-2 石磊 译注 14.00元 第五辑·书目 尚书 ISBN 978-7-101-08303-3 王世舜 王翠叶译注 32.00元 洛阳伽蓝记 ISBN 978-7-101-08175-6 尚荣译注 27.00元 鬼谷子 ISBN 978-7-101-08314-9 许富宏译注 15.00元 淮南子 ISBN 978-7-101-08313-2 陈广忠译注 82.00元 搜神记 ISBN 978-7-101-08312-5 马银琴译注 30.00元 大唐西域记 ISBN 978-7-101-08296-8 董志翘译注 50.00元 | | | |第六辑·书目 | |书名 书号 作者署名 定价（元） | |文心雕龙 ISBN 978-7-101-08569-3 王志彬 译注 38.00 | |战国策（全二册） ISBN 978-7-101-08568-6 缪文远、缪伟、罗永莲译注 69.00| |春秋繁露 ISBN 978-7-101-08566-2 张世亮、钟肇鹏、周桂钿译注 42.00 | |仪礼 ISBN 978-7-101-08567-9 彭林译注 38.00 | | | |第七辑·书目 | |书名 条形码 作者署名 定价（元） | |法言 978-7-101-08821-2 韩敬译注 29.00 | |公孙龙子（外三种） 978-7-101-08827-4 黄克剑译注 18.00 | |新书 978-7-101-08828-1 方向东译注 25.00 | |文史通义（全二册） 978-7-101-08834-2 罗炳良译注 97.00 | |《左传》（全三册 978-7-101-08833-5 郭丹、程小青、李彬源译注 156.00 | |第八辑·书目 | |《弘明集》是中国佛教史上第一部护法弘教的文献汇编，南朝梁武帝律学名师僧祐| |编撰。今本《弘明集》共14卷，约14万字，收录了自东汉至南朝齐、梁时代五百年| |间教内外人士护法御侮、弘道明教及其与之相关的论文、书信、诏令、奏表、檄| |魔等各类文论共185篇，从不同的角度反映了此一时期佛教的基本教义、传播状 | |况以及佛教与儒家、道教等本土思潮的相互关系。“中华经典名著全本全注全译 | |丛书”《弘明集》为国内第一部对原书十四卷原文进行全文注释与白话翻译的版本 | |，涉及佛教教义与中国传统儒家伦理冲突融合的许多重大而基本的问题，对中国| |哲学史、宗教史、思想史研究爱好者和对佛教中国化问题感兴趣的读者而言，此| |书均有极大参考价值。 | |《太平经》十部一百七十卷，据《后汉书》等史料记载为东汉末期道士干吉等人所传| |，是我国道教早期的主要经典之一。此经假托神人（又称天师）与六方真人问答| |，演说原始道教教义和方术，卷帙浩繁，内容庞杂。大抵以奉天法道，顺应阴阳| |五行为宗旨，广述治世之道、伦理准则，以及长寿成仙、治病养生、通神占验之| |术。其说虽受汉代谶纬神学影响，宣扬灾异祥瑞，善恶报应观念，“多巫觋杂语”| |。但亦自成体系，以顺天地之法，治政修身，达于天下太平为主旨。有代表下层| |民众反对统治者恃强凌弱，主张自食其力，周穷救急的思想。故为张角等早期民| |间道教领袖所利用，组织发动农民起义。后世道教各派教义，亦受此书影响。堪| |称了解中国道教必读的名典。本次译注作者杨寄林教授积数十年研究《太平经》之| |功力精心注译全本，注释详尽征引丰富，译文清晰流畅而不乏生动有趣之处，题| |解中对各篇思想内容和篇目流传情况做了详细说明，是帮助广大读者阅读理解这| |部名著的最佳读本之一。 | |《坛经》是中国僧人撰写的著述中唯一被冠以“经”的一部佛教典籍，其核心思想是| |“即心即佛”、“顿悟成佛”。《坛经》在把佛性归诸心性、把人变成佛的同时，倡导| |“即世间求解脱”，主张把入世与出世统一起来。 | |《国语》是一部按国别记载西周春秋王侯卿士大夫治国言论的原始史料汇编，上起| |周穆王十二年西征犬戎（约前947年），下至智伯被灭（前453年），涉及周、鲁| |、齐、晋、郑、楚、吴、越等国。《国语》内容广泛，选编宗旨是为王侯卿士大夫| |治国保家“道训典，献善败”。《国语》是真正能够代表西周春秋散文成就的唯一典| |籍，代表了《尚书》之后《左传》之前西周春秋历史散文的真实发展水平，堪称是研| |究西周春秋历史散文的活标本。 | |《宋论》是清代著名思想家王夫之的代表作。通过对宋代历史整个过程及诸多细节| |的历史考察，探讨宋王朝怎样由盛而衰而灭亡。作者将整个整个王朝的帝王将相| |都放到这个问题下面进行审视评鉴，对宋代不少人物的所作所为和历史影响都有| |独到的见解。本次约请专家对《宋论》全文进行仔细校勘、详细注释、畅达翻译，| |以便现代读者了解其深刻思想。 | |《抱朴子外篇》与《内篇》同为东晋葛洪撰述。作者自认为前者属儒家，后者属道家| |。实则《外篇》以儒家为主，兼采道家、法家，及少量的道教神仙养生思想。论时| |政得失，以古刺今；主张在下者藏器待时，克... | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/中华经典名著全本全注全译目录(1-8辑).doc
事中监督岗 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |事中监督岗 |岗位编号 |10.02.04 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |清算一室 |工作地点 |北京 | | |(Department) | |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|清算一室经理 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina| | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)|信息科技部、个人业务部、各分支行 | | |外部协调单位(External)|中国银联、其他商业银行 | |主要工作 |工作目的(Purpose)：根据我行人民币清算工作有关规定，对清算业务进行监督、复 | |职责 |核，防范、化解风险。 | |(Duty&Res| | |ponsibili| | |ty) | | | |编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |No.） |act) | | | |1 |通兑业务调|复核经办岗编制的通兑业务调账通知。 | | | |账通知复核| | | |2 |金卡业务调|复核经办岗编制的金卡业务调账通知。 | | | |账通知复核| | | |3 |中心调账复|根据调账通知单做通兑系统的中心调复核。 | | | |核 | | | |4 |金卡系统调|根据查复结果做金卡差错交易调账复核。 | | | |账复核 | | | |5 |系统监督 |向经理汇报系统出现的异常及时。 | | |6 |分支行督导|指导分支行及时、准确处理错账。 | | |7 |档案管理 |按时整理装订会计档案。 | |关键职责 |清算业务操作及时、准确处理 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |清算差错交易及时准确处理 | | |无清算风险案件发生 | | |保证调账准确 | | |规范会计档案管理 | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |清算一室经理 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |业务查询岗、清算经办岗、事后监督岗 | | |入职培训(Orientation) |会计、清算、资金、个人金融、计算机 | | |在职培训(On-job |会计、清算、资金、个人金融、计算机 | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |有 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |有 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|会计、经济、管理等 | | | | |) | | | |证书(Certification) |会计从业资格证书（初级） | | |专业技能（Skill） |会计信息系统使用技能 | | |语言(Lang|英语水平 |无 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |银行/会计 |年限 |3 |职位 | | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | |
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岗位说明书 |岗位名称 |人事考核岗 |岗位编号 | | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 |2 | |直接上级 |部长 |岗位工资 | | |直接下级 |无 |分析人 | | |所辖人员 |无 |分析日期 | | |本职：负责建立完善公司各项人事管理制度，动态评估公司岗位设置并为机构与编制| |修订提供意见，负责公司劳动管理；建立完善公司员工考核体系，组织员工考核并进| |行汇总分析。 | |职责与工作任务： | |职 |职责表述：动态评估岗位设置，并进行劳动定员、劳动定 |工作时间百分比：1| |责 |额管理 |0 % | |一 | | | | |工作 |1、制定劳动定员管理制度，调控定员人数 |频次：1 |用时：16| | |任务 | |次/年 |小时 | | | |2、进行岗位分析，提出调整方案和改善措施 |频次：2 |用时：16| | | | |次/年 |小时 | |职 |职责表述: 负责全公司职称管理工作 |工作时间百分比：1| |责 | |0 % | |二 | | | | |工作 |1、按照上级文件精神,组织实施专业技术任职资格 |频次：1 |用时：16| | |任务 |的考试报名及培训工作。 |次/年 |小时 | | | |2、组织实施公司内部专业技术职务的竞聘工作（方|频次：1 |用时：64| | | |案、工作程序的提交、专业技术人员的考核等）。 |次/年 |小时 | |职 |职责表述：负责员工劳动管理 |工作时间百分比：1| |责 | |0% | |三 | | | | |工作 |1、依据《劳动法》及有关规定草拟、修订员工劳动合|频次：1 |用时：8 | | |任务 |同文本 |次/年 |小时 | | | |2、建立健全员工劳动合同台帐 |频次：1 |用时：2 | | | | |次/月 |小时 | | | |3、负责劳动力的调配 |频次：1 |用时：1 | | | | |次/月 |小时 | | | |4、负责员工退休退养手续的办理 |频次：1 |用时：4 | | | | |次/月 |小时 | | | |5、参与劳动争议的调解处理 |频次：3 |用时：4 | | | | |次/年 |小时 | |职 |职责表述：负责人事档案（不含二厂工人档案）的管理工 |工作时间百分比：5| |责 |作 |% | |四 | | | | |工作 |1、人事档案材料的收集、归档、整理、 保管. |频次：1 |用时：2 | | |任务 | |次/周 |小时 | | | |2、人事档案的借阅、资料提供、统计. |频次：1 |用时：0.| | | | |次/ 周 |5小时 | | | |3、档案库房的管理. |频次：2 |用时：8 | | | | |次/ 年 |小时 | |职 |职责表述：参与制订公司绩效考核制度工作 |工作时间百分比：5| |责 | |% | |五 | | | | |工作 |1、调查、收集公司员工对考核体系运行的意见和建|频次：1 |用时：8 | | |任务 |议 |次/月 |小时 | | | |2、结合先进经验和员工建议，提出公司考核体系改|频次：2 |用时：40| | | |进方案，包括考核主体、考核内容、考核内容权重 |次/年 |小时 | | | |及考核流程、考核层次划分、考核指标的选定等 | | | |职 |职责表述：根据考核制度，具体执行公司职能部门考核， |工作时间百分比：5| |责 |指导工厂和销售分公司、办事处考核工作（待定） |0% | |六 | | | |职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：1| |七 | |0% | |权力： | |1、对公司组织机构、岗位设置、单位职责划分有建议权 | |2、对违反《劳动法》及有关规定的行为有制止和纠正的权力 | |3、对专业技术人员评审、报名考试资格的审查权 | |4、按照档案法对人事档案的管理权 | |5、绩效考核制度完善的建议权 | |考核指标： | |1、职称评审的上访、投诉率0 | |2、人事档案保管的安全性、传递的及时性100% | |3、人事考核：考核意见分析每月一次，考核数据的统计准确率100% | |4、岗位分析每半年一次 | |工作协作关系： | |内部协调关系|公司机关各部门、一厂办公室、二厂办公室 | |外部协调关系|人事局、人才市场、咨询公司 | |任职资格： | |教育水平 |本科 | |专业 |人力资源、经济学、管理学或相关专业 | |工作经验 |3年以上相关工作经验 | |能力要求 |掌握计算机操作和办公软件使用方法，熟悉人力资源管理事物性工作| | |流程并有一定的处理技巧，具备一定的公文写作技能、人际沟通及协| | |调技能 | |个性特征 |办事沉稳、细致，思维活跃，有良好的品行和职业素质，强烈的敬业| | |精神与责任感，团队合作意识； | |生理特征 |无特别要求 | |所需培训 |现代人力资源管理技术10天、培训与开发15天 | |工作特点： | |工作场所 |一般办公室 | |工作方式 |室内办公为主 | |工作时间特征|正常时间上班，招聘、培训需加班 | |工作环境 |基本没有职业病危险 | |体力精力消耗|一般 | |劳动保护 |电脑、电话、传真、复印机、网络、光盘、投影仪、计算器 | |使用工具/设 |通知、计划、讲义、总结、台帐等 | |备 | | |所需记录文档| | |备注： |
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[签字文本] 项目委托建设合同 由 靖远第二发电有限公司 ("所有权人"或"甲方") 与 甘肃省电力公司 ("承包商"或"乙方") 签 订 一九九五年十二月十七日 目 录 ───── 页数 第一条 定 义...................................... 1 第二条 乙方的服务及其他义务.............................. 8 2.1 将进行的服务............................... 8 2.2 服务的开始................................ 14 2.3 服务标准.................................. 15 2.4 遵守适用的法律............................ 15 2.5 安全条款.................................. 15 第三条 承包商 ......................................... 16 3.1 主要的专业顾问、分包商及设备供应商......... 16 3.2 对分包商的责任............................. 16 3.3 分包商的保证............................... 16 第四条 价格与付款....................................... 17 4.1 合同价格.................................... 17 4.2 付款计划.................................... 17 4.3 有严重违约可不付款.......................... 19 4.4 所有付款以留置权的解除为条件................ 19 4.5 付款或使用不等于接受........................ 20 4.6 抵销........................................ 20 第五条 甲方的服务....................................... 20 5.1 代表........................................ 20 5.2 许可证及土地使用权.......................... 20 5.3 甲方付款.................................... 20 第六条 项目完成及验收................................... 20 6.1 启动........................................ 21 6.2 调试........................................ 21 6.3 机组调试的完成.............................. 22 6.4 机组完成.................................... 26 6.5 项目完成.................................... 28 6.6 调试要求总则................................ 29 第七条 完成日........................................... 30 7.1 机组运行验收最后期限及项目竣工最后期........ 30 7.2 机组运行验收最后期限价格折扣................ 30 7.3 初期运行奖金................................ 31 7.4 提前完工奖金................................ 32 第八条 机组运行担保...................................... 32 8.1 机组担保..................................... 32 8.2 合理的折扣................................... 33 第九条 保证及担保 ...................................... 34 9.1 保证及担保............................... 34 9.2 无留置权或债权........................... 34 第十条 项目变更......................................... 35 10.1 进一步的明确、修改及详述不属项目 变更..................................... 35 10.2 项目变更................................. 35 10.3 项目变更程序............................. 35 10.4 由于乙方的错误而产生的项目变更........... 36 10.5 对条件的了解............................. 36 10.6 价格改变................................. 36 10.7 有效性及争议未决时的继续进行............. 36 10.8 文件..................................... 37 第十一条 中止及终止;赔偿.................................. 37 11.1 中止服务................................. 37 11.2 因乙方严重违约的终止..................... 38 11.3 终止的后果............................... 38 11.4 继续有效的义务........................... 39 11.5 累计补救................................. 39 11.6 一般赔偿................................. 39 11.7 附加赔偿................................. 40 11.8 知识产权赔偿............................. 40 11.9 乙方的通知及法律辩护..................... 40 11.10 被赔偿方的法律辩护....................... 41 11.11 继续有效................................. 41 第十二条 乙方保险......................................... 41 12.1 乙方保险................................. 41 (ii) 第十三条 不可抗力......................................... 41 13.1 不可抗力................................. 41 13.2 不可抗力的后果........................... 42 第十四条 转让与抵押....................................... 42 14.1 总述..................................... 42 14.2 抵押转让................................. 43 14.3 后继者及受让人........................... 43 第十五条 设计文件......................................... 43 15.1 甲方的审阅............................... 43 15.2 审阅不是解除义务......................... 44 15.3 运行手册和最终文件....................... 44 15.4 所有权................................... 44 第十六条 保密资料......................................... 45 16.1 保密..................................... 45 第十七条 检查............................................. 45 17.1 项目检查................................. 45 第十八条 调解及仲裁....................................... 46 18.1 调解及仲裁............................... 46 18.2 语言..................................... 46 18.3 程序..................................... 46 18.4 商业行为................................. 46 第十九条 费用记录......................................... 47 19.1 公认会计原则............................. 47 19.2 对费用记录的检查......................... 47 第二十条 独立的承包商..................................... 47 20.1 乙方为独立的承包商....................... 47 第二十一条 乙方和甲方的表述及保证......................... 48 21.1 乙方的表述及保证....................... 48 21.2 甲方的表述及保证....................... 49 第二十二条 其他........................................... 50 22.1 拖欠金额............................... 50 (iii) 22.2 延迟不是放弃........................... 50 22.3 法律选择............................... 50 22.4 可分性................................. 51 22.5 通知................................... 51 22.6 标题................................... 52 22.7 完整性................................. 52 22.8 修订................................... 52 22.9 条款间的矛盾........................... 52 22.10 无第三方权利........................... 52 22.11 对甲方的义务无追索权................... 52 22.12 条款的继续有效......................... 53 22.13 项目权利............................... 53 22.14 先决条件;合同期限...................... 53 22.15 语言................................... 53 (iv) 附件 ── 附件A 电厂和厂区说明 附件B 服务和价值表 附件C 项目计划表 附件D 适用的许可证 附件E 土地使用权──[特意取消] 附件F 厂区文件 附件G 正式开工通知的格式 附件H 电力部颁发的"火力电厂基本建设工程启动及竣工验收 规程" 附件I 水电部颁发的"火力工程启动调试工作条例" 附件J 调试要求附录 附件K 月进度报告格式 附件L 并网连接点 附件M 六号机三大主机及八大辅机价差计算表 (v) 项目委托建设合同 本项目委托建设合同(与其修订、修改或补充版本一起,以下简称"合同")由靖远第二发电 有限公司,其法定地址为:中国甘肃省兰州市西津东路306号,邮政编码730050(以下简称所 有权人或在合同中文版中统称”甲方"),与甘肃省电力公司,其法定地址为:中国甘肃省兰 州市西津东路306号,邮政编码730050(以下简称"承包商"或在合同中文版中统称"乙方") 于一九九五年十二月十七日签订.乙方的法定代表为张明喜先生,甲方的董事长为其法定 代表,目前是汪存纲先生. 序言 ─── 鉴于乙方愿提供而甲方愿获得项目的工程、设计、建造及与之相关的服务,所有这些服务 将按合同价格以定价定时"交钥匙"统包方式进行,并且符合本合同中所规定的各条款及条 件; 因此,基于上述的前提和双方的盟约,双方愿意以法律为约束,一致同意如下各条款: 第一条 定义 1.1 定义 下列术语用于本合同具有如下含义(单复数将具有同等含义): "适用的法律"指所有许可证和中国国家或地方的任何法律、法规、法令、条例和规定(包 括与税务相关的法律、法规、法令、条例和规定)、或法庭、行政部门或政府部门的其它 部门对上述法律、法规、法令、条例和规定的解释. "适用的许可证"指当时实行的需要获得或持有的与在厂区建造电厂、进行服务或其他工 作及运行电厂有关的所有中国的许可证. "开工日"指按照2.2.2款的规定在甲方交给乙方的开工通知中指定的乙方开始进行服务及 其他工作的日期. "公用系统"指电厂的一部分.它由所有机械、设备和电厂的部件及厂区所有相关的设施组 成.那些只构成一台机组并与另一台机组的运行无联系的机械、设备和部件除外. "机组168小时调试完成"指按照6.2.1款的规定对一台机组进行机组168小时调试,在调试 过程中,该机组及其运转符合所有适用的法律,并且按照6.3.1款的规定被确认机组168小 时调试完成. "合同"指合同文件、所有书面的修订、修改及补充,所有项目变更指令及按本款并入合同 中的附件A至M. "合同文件"指由第一条至第二十二条组成的本文件(可经不时修改). "承包商"指甘肃省电力公司(一家中国企业)以及它的后继者及经许可的受让人. "合同价格"指4.1款规定的含义. "CPM计划表"指2.1.15款规定的含义. "损害"指11.6款规定的含义. "设计文件"指2.1.2款规定的含义. "调度合同"指中国西北电力集团公司和甲方于一九九五年十二月十七日签订、可经不时 签订、补充或修改的靖远第二发电厂并网调度协议. "提前完工奖金"指7.4款规定的含义. "机组容量"就每一台机组而言,指在该机组发电机输出端测量到的机组容量. "机组容量担保付款"指8.1.1.1款规定的含义. "融资方"指(i)任何及所有为项目提供建设、临时或长期融资的(包括杠杆租赁或其他重 新融资)贷款方及其任何代表他们的信托人或代理人和(ii)任何及所有为项目提供融资及 重新融资的权益投资者(但不是所有权者)及其任何代表他们的信托人或代理人. "电力行业惯例”指中国政府或电力工业部颁布的用于安全电力工程和运行的有关设计、 施工、建造、调试和运行及维修设备的规程、规章和制度.当国家和电力工业部没有制定 相应规程、规章和制度时,"电力行业惯例"指国际电力行业公认的、在安全与审慎电力工 程和建设中广泛使用的有关电厂设备的设计、施工、建造、调试、运行和维修的那些(经 不时修改的)惯例、方法、技术和标准,以达到预想的效果并符合适用的法律、可靠性、 安全性、经济性、便利性以及环保等方面的要求. "政府部门"指中华人民共和国政府、其属下的各省或行政区政府以及直接或间接隶属于 中华人民共和国政府或其任何省或行政区政府的各机构、部委机关、司局、管理局、法 院、局机关及委员会. "热耗"指在相关的测量期间,被测机组在其间消耗掉的总热量(千焦耳)与该机组输到并网 连接点的总电能(千瓦小时)之比率. "被赔偿方"指11.6款规定的含义. "独立工程师"指甲方在征得乙方的同意后(乙方不得无理拒绝同意)聘用的具有国际公认 的资格的独立工程事务所. "初期运行奖金"指7.3款规定含义. "初期运行阶段"指6.3.3.1款规定的含义. "kj"指千焦耳. "土地使用权"指所有要求取得的或持有的与在厂区建造电厂、进行本合同规定的服务或 其他工作或运行电厂有关的土地使用权. "严重违约"指违反本合同任何条款和条件或其在本合同下的任何义务,即(a)严重影响甲 方享受本合同下的权利;(b)影响乙方进行以下工作的能力:按附件A和设计文件的规格和 规定,在适用的机组运行验收最后期限完成每台机组,以及在项目完成最后期限之前完成 整个项目,或达到机组运行担保或可靠性保证的水平;(c)已导致任何被赔偿方依据本合同 第十一条提出重大索赔;(d)违反适用的法律;(e)未能按时支付本合同下任何应付款额(拖 欠超过四十五天)或(f)严重违反本合同的任何其它重要规定. "月进度报告"指以附件K格式写成的含有下列信息的月进度报告:(a)与项目计划表相对照 ,叙述乙方及所有分包商的活动及工程、制造和施工的进度;(b)证明在月进度报告日之前 应付给所有分包商的所有金额已全部付清;(c)查明并评估在所进行的服务或其他工作中 存在的问题和不足并预测其对项目计划表产生的影响;(d)材料和设备的交付状况;(e)(i )所有由分包商的制造厂及装配厂签发的质量报告;(ii)关于在厂区进行的所有建设工程 的质量报告;(f)证实月进度的文件,包括附件B所含的服务的比例;以及(g)甲方合理要求 的与项目有关的所有其他资料. "项目完成通知"指6.5.2款规定的含义. "机组完成通知"指6.4.1款规定的含义. "机组运行验收通知"指6.3.2.1款规定的含义. "开工通知"指甲方按2.2.2款递交给乙方的定出开工日的书面通知. "168小时调试"指乙方按照6.2.1款的规定和按照适用的法律,对一台机组进行168小时的 运行,以确定该机组达到机组运行担保的水平.本合同第八条和附件H、I和J中有更详细说 明. "运行手册"指2.1.2.1款规定的含义. "运行者"指根据其与甲方签订的运行及维修合同来运行电厂的甘肃省电力公司. "所有权人"指按中华人民共和国法律组建的靖远第二发电有限公司及其后继者和经许可 的受让人. "许可证"指对有关问题具有管辖权的任何政府部门或其他机关签发或核准的任何有效的 放弃、豁免、特殊许可、专营权、批文、许可证、授权、执照或类似命令. "人"指任何个人、公司、合伙企业、联合公司、合股公司、信托公司、未立案组织、合 营企业、各级政府及其代理机构. "并网连接点"指附件L中所述的厂区内实际连接点,即电厂与购电方输电设备的连接点.该 连接点受附件L中的条款和要求的限制. "电厂"指位于中国甘肃省白银市平川区由2台容量为30万千瓦机组及其他部件组成的燃煤 火力发电厂(附件A中有详细说明);作为完整的一体,它将包括所有部件及位于厂区的相关 设施,包括任何及所有装置、零件、仪器、附属物、附件及其他可能并入、安装、附加于 电厂或成为电厂一部分的财产,所有这些都构成电厂的一部分. "厂区"指位于中国甘肃省白银市平川区、甲方有权使用且作为电厂所在场地的所有土地 ;在附件F中有详细说明. "电力购买与销售合同"指甘肃省电力公司和甲方于一九九五年十二月十七日签订、可经 不时修订、补充或修改的电力购买与销售合同. "预备工作"指2.2.1款规定的含义. "程序手册"指2.1.2.2款规定的含义. "项目"指电厂、根据本合同乙方进行的服务及其他工作,包括所有由乙方向甲方提供的设 备、劳工及材料.所有这些都在第二条及附件A中详细描述. "项目完成"指达到或实现6.5款规定的全部条件,包括甲方按照6.5.2及6.5.3款的程序签 发项目完成证明. "项目完成证明"指6.5(c)款规定的含义. "项目完成最后期限"指一九九八年四月十五日. "项目计划表"指附件C中规定的并且可按第十条来调整的计划. "收尾工作─览表"指在乙方全力合作下由甲方编制的(必要时可定期修改的)一览表,此表 列出余下将要进行的工作以便保证项目完全符合本合同的标准及要求. "可靠性保证"指6.5.1款规定的含义. "可靠性运行"指为了确定电厂达到的可靠性保证的程度,甲方在乙方监督下遵照运行手册 条款、本合同6.5.1款及适用的法律而对电厂进行的运行.6.5.1款和附件J中有更详细说 明. "人民币"或"RMB"指中华人民共和国的法定流通货币. "代表"指5.1款规定的含义. "质保金"指4.2.3款规定的含义. "计划内付款"指4.2款规定的含义. "项目变更"指对附件A中规定的项目的质量、作用及意图所作的任何实质性的增加、减少 、暂时搁置或修改,包括任何导致合同价格 机组运行验收最后期限、项目完成最后期限、服务和价值表、项目计划表、机组运行担 保或可靠性保证按本合同第十条规定作一项或多项改变的这类增加、减少、暂时搁置或 修改. "项目变更指令"指甲方向乙方签发的书面指令.该指令授权进行项目变更以及对合同价格 、机组运行验收最后期限、项目完成最后期限、服务和价值表、项目计划表、机组运行 担保或可靠性保证或本合同任何其他条款及条件作适当的一项或多项的调整. "项目变更指令通知"指乙方向甲方发出的书面通知,要求对有关的服务及本合同下的其他 工作签发项目变更指令. "项目变更指令要求"指按10.3款,由甲方签发并提交给乙方、要求进行项目变更的书面提 议. "服务"指2.1款规定的含义. "服务和价值表"指附件B规定的并且可按第十条规定进行调整的服务的分项价值表. "分包商"指3.1款规定的含义. "税务"指2.1.16款规定的含义. "调试方案"指6.1款规定的含义. "机组"(单数或复数)分别或集合指第一台机组和第二台机组. "机组验收证明"指6.3.2.2款规定的含义. "机组完成"就每一机组而言,指6.4款中规定的所有条件均已达到或满足,包括甲方按6.4 .1和6.4.2款程序递交机组完成证明. "机组完成证明"指6.4款规定的含义. "机组完成最后期限"指6.4.3款规定的含义. "机组容量担保"指8.1.1.1款规定的含义. "机组热耗保证"指8.1.1.2款规定的含义. "第一台机组"指由:(a)即将建造、完成、校准和投入运行的第一台锅炉及汽轮发电机组 ;(b)组成此机组的所有其它机械、设备和部件;(c)公用系统;和(d)本合同下与上述(a)、 (b)及(c)中提到的机械、设备、部件及设施相联系的所有要进行的服务及其他工作所组 成的电厂的一部分. "第一台机组运行验收最后期限"指一九九六年十一月三十日. "机组运行验收"就每一机组而言,指按6.3.2款规定的所有条件均已达到或满足. "机组运行验收最后期限"(单数或复数)分别或集合指第一台机组运行验收最后期限和第 二台机组运行验收最后期限. "机组运行验收最后期限价格折扣"指7.2.1款规定的含义. "机组运行担保"指8.1.1款规定的含义. "第二台机组"指由:(a)将于第一台机组之后建造、完成、校准和投入运行的锅炉及汽轮 发电机组;(b)组成此机组的所有其它机械、设备和部件;和(c)本合同下与(a)及(b)中提 及的这些机械、设备、部件和设施相联系的所有要进行的服务和其他工作所组成的电厂 的那部分. "第二台机组运行验收最后期限"指一九九七年十月十五日. "电业机构"指在电力购买与销售合同下作为电力购买者的甘肃省电力公司(一家中国企业 )及其后继者和经许可的受让者. 第二条 乙方的服务及其他义务 2.1 将进行的服务 除本合同第五条另有明确规定外,乙方应进行与项目有关的所需要的所有工作和服务,包 括:项目的设计、工程、采购、场地清理、建设、启动及调试,并为完成项目提供所有必 需的材料和设备、机械、工具、劳力、运输、行政管理及其他服务和事项.所有这些服务 将按合同价格、以定价定时"交钥匙"统包方式进行,并以本合同为依据(简称"服务").服 务的具体内容在第二条中描述.乙方提供的服务将包括: 2.1.1 工程设计、建设和建设管理 2.1.1.1 工程和设计 乙方应按照本合同提供完成项目所需的全部工程和设计服务,包括:(a)准备(i)作为项目 设计基础的经批准的可行性报告(即项目设计书),(ii)经批准的初步设计书(即设计草案 ),以及(iii)施工布置(包括描述项目、使项目具体化以及绘制图纸所需的工程及设计); (b)为项目设备和材料供应商所作的详细设计提供标准;(c)提出计划、材料清单、进度表 及概算书;以及(d)与项目其他参与者的工程设计工作相互配合.即使准许分包商承担项目 的部分工程和设计,乙方仍需检查所有工程和设计服务并对之负全部责任. 2.1.1.2 建设和管理 乙方应制定一个项目建设计划并监督、协调及确保项目按照附件A及本合同其他条款迅速 地建设.乙方应检验或请人检验所有将并入项目的材料及设备,并拒绝接受那些被确定为 与合同意图不符的材料或设备.乙方应要求分包商根据本合同来履行分包合同.乙方应建 立并跟踪项目管理控制系统并按本合同中规定的性能标准提供建设管理服务. 2.1.2 文件和手册 按第十五条规定,乙方应随时向甲方递交一份做好的(具可复制质量的)关于项目的具体规 格说明、数据单、计划书和图纸、系统说明及其他有关的资料和文件(包括所有列于本合 同附件A中的资料及文件)(总称"设计文件"); 2.1.2.1 运行手册 乙方认识到甲方将促使运行者为项目的启动、运行和维修准备一整套设备和系统的操作 细则("运行手册").为了使运行者能够编制这套运行手册,乙方将向运行者提供一整套项 目的设计文件和设备的操作规则,并应运行者的要求,提供此类合作和技术协助. 2.1.2.2 程序手册 乙方应在本合同正式生效日之后六十天内向甲方递交一本为甲、乙方之间的正常工作关 系提供准则的中英文手册(简称"程序手册").该程序手册将包括一个组织结构图、通讯程 序、一个项目备案系统、设计文件和项目进展审查程序、与设计文件中的质量保证计划 相一致的质检程序以及为甲方而执行的合同价格核实程序. 2.1.3 采购 乙方应以自己的名义,作为独立承包商而不是甲方的代理,按照本合同的规定采购并支付 所有为完成项目的建设和装配所需的乙方及分包商的劳力、材料、设备、物料、启动和 调试所需零部件、制造及相关服务(无论是在厂区或之外);以上的采购与支付并不包括本 合同第五条明确规定的由甲方提供的部分.以上所有各项都必须符合本合同附件A所规定 的规格和质量要求,并按3.3款的要求进行保证及担保. 2.1.4 劳工和人员 乙方应提供服务所需的所有符合要求的劳工和人员. 2.1.5 许可 乙方表述并保证附件D已列出所有适用的许可证.乙方应取得和有效地持有附件D中应由乙 方负责取得的那些适用的许可证并提供全部所需信息及文件,且尽最大努力帮助甲方取得 附件D中应由甲方负责取得的适用的许可证.如果任何应以乙方的名义取得的适用的许可 证没有列在附件D中,那么乙方应负责自费取得这些许可证;对为了获取或未能获取这类许 可证而引起的所有损害,乙方应向甲方作出赔偿并使甲方避免因此而受到损害.甲方将申 请需以甲方名义获得的许可证,乙方将应要求对此提供技术协助.如果乙方发觉有任何适 用的许可证未被列入附件D,乙方应立刻通知甲方. 2.1.6 检验和加快进程 为按照本合同进行的服务和其它工作,乙方应进行检验、加快进程、质量保证及交通等服 务.乙方在2.1.6款的责任包括但不限于:检验厂区内外构成或将要构成项目的、或将用于 服务及其他工作的所有材料及设备.甲方或其代表有权就出席所有厂区以外的检验作出选 择,并且有权就服务的任何环节向乙方提出建议.甲方检验与否都不意味着对乙方在本合 同下的任何义务的放弃,也不能解释为对任何服务或其他工作的批准或接受. 2.1.7 储存及其相关事务 乙方应将永久性的及临时性的建设工程所需要的全部材料、备件及设备(按照制造商的建 议)进行仓储或提供其他适当的储存,并应为进行所需的服务或其他工作而采购或处理(如 果合适)所有的土、石料及其他类似材料. 2.1.8 并网设施 乙方应协调本合同下将进行的服务及其他工作以便按电力购买与销售合同的规定来促使 该类设施的建设. 2.1.9 启动和初期运行 服务应包括各分部的启动、控制装置和设备的校准、在乙方的督导下由甲方或运行者的 人员对每台机组及其各部分进行初期运行、功能和核定调试、及与项目有关的所有其他 的启动及初期运行的工作,其中包括每台机组168小时调试.在第二台机组进行168小时调 试的期间,乙方应同时指导第一台机组的运行. 2.1.10 燃料、公用设施、化学制品及备品备件 在项目建设期间,乙方应为每台机组安排、接通、安装和提供充足的供电、给水、污水及 废物处理服务、化学制品、消耗品和燃料及支付与此有关的费用以便能使乙方按本合同 要求进行服务或进行其他工作直至甲方接管、接受并运行该机组为止.乙方应尽少地使用 (但需符合电力行业惯例或本合同条款)燃料、公用设施、消耗品、污水及废物处理服务 、电、水和化学品.乙方应在预定的机组运行验收日前九个月向甲方指定的帐户汇入一笔 用于购买每一台机组的备品备件的款项,其金额不少于适用的法律所要求的额度,并应甲 方要求协助购买备品备件. 2.1.11 人员培训 乙方应在启动前尽早与甲方和运行者合作,为甲方和运行者的人员 提供课堂培训和岗位培训,以使这些人员对电厂运行及维修的各方面有全面的了解.乙方 应利用适当的教学方法和资源完成这一培训工作.乙方承认甲方应促使运行者为该培训计 划编制适当的手册.在运行者提出要求时,乙方将提供合作以便运行者能够编制该类培训 手册. 2.1.12 厂区的进入及甲方的办公场所 乙方应准许甲方及其指定人员随时进入厂区并安排甲方及其指定人 员进入所有分包商的工程、制造及组装场地,以便甲方(或其指定人员)能够视察正在进行 的工作(包括车间调试)且监督乙方及分包商执行本合同条款情况.乙方应在厂区向甲方及 其指定人员(作为合同价格一部分)提供十间办公室. 2.1.13 土地使用权 乙方表述并保证附件E已列明所有土地使用权.乙方应取得并有效地 保持附件E中应由乙方负责取得的那些土地使用权并提供全部所需的信息及文件,且尽最 大努力帮助甲方取得附件E中应由甲方负责取得的那些土地使用权.如果乙方意识到有任 何土地使用权没有列入附件E中,乙方应立刻通知甲方.如果有任何土地使用权没有列入附 件E中,乙方应负责自费取得这些土地使用权.在本合同有效期内对为了取得到这些土地使 用权或未能得到这些土地使用权而引起的所有损害,乙方应赔偿并使甲方避免因此而遭受 损害. 2.1.14 清理及废物处理 乙方应定期对厂区进行清理,避免厂区因进行服务和其他工作而堆 满废料、垃圾及其他废物.在项目完成之时或之前,乙方应把所有石油、废料、垃圾及其 他废物,所有非甲方所拥有的工具、建筑设备、机械和多余材料移出厂区,使厂区干净可 用. 2.1.15 项目计划表及工程进度报告 乙方应向甲方提供一份建设计划表,列明项目计划表中规定的各项服务及其他工作的预定 完成日期,并随时向甲方提供最新的、列明该月将进行的各项服务及其他工作的月计划表 ,及有关该月已完成的所有服务及其他工作实际进展情况的月进度报告.乙方还需对其服 务作日记录(可由服务的各个部分的日记录组成,而不必是把全部服务做成一份日记录). 在甲方提出要求时,乙方应出示此类记录.乙方应保证服务及其他工作是按项目计划表(此 表可经不时修改)进行的,而且有利于协调分包商的计划表并把他们的计划表纳入上述计 划表及月进度报告之中.乙方应尽快但不迟于开工日向甲方提供一份重要实施方式和途径 计划表(简称“CPM计划表"),最低限度应包括附件B所列服务的所有活动.这份CPM计划表应 按月修改以显示当时的进展. 2.1.16 税务 乙方应经办并支付由任何税务部门征收的、与服务有关的、任何类 别的全部税金和费用. 2.1.17 邻近公用设施 乙方应采用所有必要的及便利的方法来保护任何及所有平行的、集 中的及交叉的电线及电线杆、电话线及电话线杆、公路、水道、铁路、污水道、天然气 管道、排水道、涵洞及其他公共设施,使它们不因服务及其他工作的进行而受到损害.当 这些公共设施因为服务及其他工作的进行而受到损害时,乙方应自费重修、恢复或更换那 些被损害及毁坏的财产. 2.1.18 对财产的保护 乙方应提供并且保证每个分包商也提供恰当的及充分的保护,使项 目、厂区、材料、建造设备及工具在服务及其他工作进行中免受损害或损失.当进出厂区 需要穿过公共或私人土地时,乙方应限制自己的及所有分包商的人员、设备的活动范围, 以使农作物及其他财产遭受尽可能小的损害,乙方还应尽最大努力避免毁坏这些土地.乙 方应承担有关农作物、生畜及其他财产的损失或损害的全部费用. 2.1.19 特许使用费及执照费 乙方应支付所有与项目有关的特许使用费及执照费,必要时还应取 得适当的财产权、执照、协议和许可,以便将与服务有关的材料、方法、程序及系统并入 项目. 2.1.20 劳工关系 乙方应对所有与项目有关的劳工关系事务负责,并始终尽其最大努 力维持工会和与项目有关其他雇员之间的和睦关系,并且避免发生停工、怠工、争议及罢 工的情况. 2.1.21 进一步的保证 乙方应签署并递交进一步的法律文书和文件,采取所有必要的行动 或甲方为使乙方能够完成本合同下的服务及其他工作或为使本合同目的或意向得以实现 而要求的合理行动. 2.1.22 项目经理 乙方应委派和授权一名完全熟悉该项目的项目经理或其他代表,代 表乙方执行本合同. 2.1.23 遵守调度合同 乙方在履行本合同中所规定的行动时,应使得甲方能够遵守调度合 同的条款.乙方不应使得甲方违反调度合同. 2.2 服务的开始 2.2.1 预备工作 从项目开始至本合同签订之前,甘肃省电力公司已完成了服务的一 部分工作并且有意在签署本合同之后及开工日之前继续进行服务(所有这些工作简称为" 预备工作").甘肃省电力公司同意一到开工日即将其全部的预备工作(其中包括所有的设 备购买、设计、土地征用、咨询工作及施工和管理工作)转让给甲方.就本合同全面而言 (包括本合同的担保和保险条款),预备工作应被视为服务的一部分.甲方应按照合资经营 合同中有关甲方的条款为预备工作的转让支付甘肃省电力公司一笔费用,该费用将不包括 在本合同的合同价格内.乙方表述、保证及同意所有预备工作都已经并应该按本合同条款 进行.甲方将就甘肃省电力公司进行的开发服务向其支付一笔服务转让费,该费用将另行 商定. 2.2.2 开工通知 甲方按本合同附件G的格式递交给乙方的一份书面通知(简称"开工 通知"),乙方应在此书面通知中指定的日期(简称"开工日")开始进行服务及其他工作(不 包括预备工作). 2.3 服务标准 在不限制本合同其他条款的条件下,(i)乙方应按照电力行业惯例, 所有适用的法律、土地使用权、与乙方相关的调度合同的条款及2.5款中规定的安全条款 进行服务及其他工作,(ii)项目应按附件A 的规定及以熟练工作的方式进行建造及安装.所有需要证明的工程工作均应由持有执照的 、并有资格在所有合适的管辖区域内进行这种工程服务的专业工程师来证明. 2.4 遵守适用的法律 乙方应遵守并使及其所有组成部分(包括项目的设计、工程、建设、启动和调试)符合所 有在乙方进行服务时有效的中国适用的法律. 2.5 安全条款 乙方应为项目实施和执行一个安全和保健计划,包括(i)制定一个项 目安全手册来确立乙方及分包商的安全方针及要求,(ii)每周与所有分包商开项目安全会 议,(iii)制订、贯彻和执行修正安全违章和安全不足事件的程序,及(iv)按照适用的法律 采取所有必要的行动来提供一个安全的工作环境.乙方应采取一切预防措施以确保下列各 方的安全,并提供所有需要的保护措施来防止对下列各方面造成损害、伤害及损失:(i)所 有与服务及其他工作有联系的被乙方及分包商雇用的人,和其他可能受影响的人,(ii)所 有将被并入项目的材 料及设备,无论是储存在厂区以内或以外的、也无论在乙方或任何分包商照顾、监护或控 制之下的,及(iii)其他在厂区或邻近土地上的项目财产. 第三条 分包商 3.1 主要的专业顾问、分包商及设备供应商 所有与项目有关的直接或间接地提供设备、材料或服务的卖方、供 应商、材料供应人、顾问及分包商总称为“分包商".乙方应(a)只从具有极好声誉的分包 商处购买用于项目的设备、机械或材料,且(b)这些设备、机械或材料应符合附件A的所有 标准和规格.甲方可以随时要求乙方向其提供关于分包商或分包合同或购买订单的资料. 乙方购买的任何燃料或煤炭都应从甘肃电力燃料公司购买,且其来源必须是甲方与甘肃电 力燃料公司签署的煤炭供应与运输合同中所规定的来源. 3.2 对分包商的责任 乙方在本合同中的责任和义务不会因为其选用任何分包商为其供应 任何设备、材料或用品或与完成服务有关的任何其它部分而得到免除.乙方应自行负责向 每一个分包商及其他人支付其因与项目有关的服务、设备、材料或用品而欠下的任何款 项,同时乙方还应负责确认在支付这笔付款之前分包商的工作已全部完成.不能因为本合 同而认为甲方与任何分包商之间存在任何合同义务或其他关系. 3.3 分包商的保证 乙方应从所有分包商处得到关于所有机械、设备、服务、材料、备件及其他用品和装配 件的担保及保证.这些担保及保证在未经甲方书面同意之前,不得修订、修改或取消.这些 担保及保证的期限至少不应少于第九条所规定的保证期.乙方应最大程度地执行这些担保 .在(a)乙方按第九条所提供的任何担保及保证的终止日,或(b)本合同按第十一条终止的 终止日,二者中较早的那天,乙方应转让给甲方或使甲方得到在分包商担保及保证项下乙 方所具有的全部权利,并且向甲方提供作出这类担保及保证的所有合同的复印件.乙方、 分包商或任何受命于乙方的人均不能采取任何行动而使其得以解除、取消、损害或放弃 任何该类保证及担保. 第四条 价格与付款 4.1 合同价格 充分考虑到乙方按照本合同提供了完全且全面的服务和其他工作及 因此而产生的所有支出,甲方将支付且乙方将接受一笔总额为人民币￥2,250,900,000元 的款项(简称"合同价格")不包括附件M中所列设备价格按国家政策性调整;这个价格可以 按第十条的规定作调整. 4.2 付款计划 合同价格将由甲方根据进度、服务的定价和本合同规定应提供的材 料,按照本合同附表B服务和价格表决定并按月分期付给乙方("计划内付款"). 4.2.1 帐单与报告 计划内付款将按照每月完成的工作按月支付.每月的第五(5)天 前,乙方应提交给甲方详细的帐单,要求根据上月所完成的工作支付计划内付款,同时还应 附有令甲方和独立工程师满意的文件证明. 4.2.1.1 计划内付款的条款 甲方应在接到帐单后三十(30)天内向乙方支付计划内付款(或经独立工程师证明乙方应得 计划内付款的一部分),但条件是: (a)独立工程师证明帐单中所列出的服务和其它工作或购买的材料均已完成,而乙方在进 行服务和其它工作方面已取得重大进展; (b) 乙方已向甲方提供本合同4.4款中所述的证明和留置权的放弃;且 (c) 如果本合同在支付最后一次计划内付款前终止,那么甲方没有义务再支付任何该类计划内 付款或任何其他付款. 4.2.2 计划内付款的延期和提前 若由于第4.2.1.1款的(a)、(b)款没有满足,甲方没有义务支付任何 或部分计划内付款,应在这些条件满足后,与下月到期的计划内付款一起予以支付,但不计 利息.如果甲方未能按照本合同的规定在预定的时间内支付计划内付款,甲方应在这种现 象持续期间自此计划内付款期限到期日后的第五天开始,根据本合同22.1款规定利率按日 计算,向乙方支付此笔付款的本、息. 4.2.3 质保金 在第二台机组运行验收最后期限之前(包括第二台机组运行验收最 后期限当日)应支的每笔计划内付款在支付时将被减去5%.当计划内付款的累积额达到合 同价格的90%时,甲方就没有义务支付任何额外的计划内付款.方自每笔计划内付款中减去 的这些数额即合同价格剩余的10%构成质保金并由甲方保存.这笔质保金(连同于下述(a) 和(b)段所述的一年期期间按中国的有关规定计算的该质保金的利息)用以下方法分两笔 付给乙方: (a) 在第一台机组运行验收日后的第一个周年日,甲方将把一部 分质保金(“质保金"),该部分质保金应相当于甲方于接受日接受的已完工的全部项目资产 的百分比,在减去甲方按本合同已支付的那部分质保金、甲方就该机组提出的任何未付清 的索赔和为完成收尾工作─览表中有关该机组尚未完成的工作所需的(独立工程师认可的 )款额后,支付给乙方,且 (b) 在第二台机组运行验收日后的第一个周年日,如那时项目完成已发生,甲方将把余下的质 保金减去甲方就项目提出的任何未付清的索赔后全部支付给乙方. 4.3 有严重违约可不付款 在乙方有严重违约的时候甲方没有任何义务向乙方付款,包括甲方按11.2款已经终止了本 合同. 4.4 所有付款以留置权的解除为条件 甲方不应对乙方向分包商付款的义务负责.在每一次计划内付款时,乙方应(a)向甲方证明 电厂、厂区、土地使用权和其他任何及全部利益、及在厂区的所有改造和材料,均没有类 似技工、劳工或材料供给人因乙方或分包商进行服务及其他工作而引起的留置权性质的 索赔、留置权、抵押权或债权的要求,及(b)乙方须提供分包商分包合同下的解除、转让 及放弃的复印件以支持乙方的证明.该等分包合同的价格应为人民币￥250,000元或以上 .如果任何索偿、留置权、抵押权或债权要求已经备案,甲方或任何为项目提供土地使用 权的一方收到通知说用来支付为本合同提供劳务或材料的钱被扣留,甲方可以按本合同或 其他规定从计划内付款或其他应付给乙方款项中扣留一笔足以抵消上述权利要求及留置 权的金额,并且在上述权利要求或留置权提出三十天后,利用所扣留的款额取消该权利要 求及留置权.在这种情况下,就本合同而言,这笔付款应被视为已付给乙方下一次计划内付 款.另外,乙方应在紧接向该分包商支付最后付款的日期之后的付款日向甲方递交一份分 包商最终解除、转让及放弃的复印件.这些分包商应是那些在电厂、厂区、土地使用权或 其他利益、及在厂区的所有改进及材料上具有留置权或债权的分包商.如果是最后一批计 划内付款,(如果甲方在此之前还没有收到该解除、转让或放弃的话)乙方应在支付最后付 款的当日或之前亲自递交或应取得并递交给甲方每一分包商及其他任何人的最终的解除 、转让及放弃的复印件.这些分包商及其他任何人应是在电厂、厂区、土地使用权或其他 权益、及所有在厂区的改进及材料上具有留置权或债权的.如果任何分包商没有提供一个 解除、转让及放弃,乙方应代之提供令甲方满意的保证金或其他形式的抵押来赔偿甲方因 那些留置权或权利要求而产生的任何损失. 4.5 付款或使用不等于接受 甲方向乙方支付任何计划内付款或其他款项或使用电厂并不构成对 乙方所提供的任何按合同所进行的服务及其他工作的接受,也不解除乙方应有的义务或责 任. 4.6 抵销 甲方可以将乙方欠甲方的任何金额从任何根据本合同到期应由甲方付给乙方的金额中扣 除和抵销(包括动用在甲方那里的质保金). 第五条 甲 方 的 服 务 5.1 代表 甲方应委派和授权一名熟悉项目的代表("代表"),代表甲方执行本合同.乙方将与该代表 通力合作. 5.2 许可证及土地使用权 甲方应自费获得并持有所有分别列在附件D和E中的并被指定为甲方负责取得的适用的许 可证及土地使用权. 5.3 甲方付款 在本合同条款和条件的规限下,甲方将就乙方提供的服务向其支付合同价格. 第六条 项目完成及验收 6.1 启动 乙方应在(i)第一台机组,在第一台机组预定并网日或之前120天;和 (ii)第二台机组,在第二台机组预定并网日或之前120天按照电力行业惯例及电力购买与 销售合同所制定的要求进行启动.乙方应在预定的每一机组的首次并网日之前至少120天 (但不超过240天)书面通知甲方并提交一份需经甲方批准的包括调试步骤在内的168小时 调试(简称"调试方案")的副本.乙方应与甲方及其运行人员协商,在同步运行后到机组运 行验收为止以能最大限度地提高发电量并增加每一机组的效率和符合电力行业惯例、符 合机组168小时调试的要求、电力购买与销售合同中的规定及所有适用的法律的方式来指 导每一机组的运行. 6.2 调试 6.2.1 168小时调试 当一个机组已经完成,整个机组系统能够按照适用的法律、电力行 业惯例、电力购买与销售合同的要求及运行手册安全运行,在甲方批准之后,乙方应对该 机组进行168小时调试. 所有机组168小时调试都应按在本合同有效期内生效的、由电力工业部颁发的"火力发电 厂基本建设工程启动及竣工验收规程",即附件H和水电部颁发的"火力工程启动调试工作 条例"(试行),即附件I、本合同附件J、及在电力购买与销售合同下甲方对电业机构的义 务来进行. 乙方应至少在要开始对每一机组进行168小时调试之前的十天(但不得超过二十天)给予甲 方书面通知.每次168小时调试将在与正式生产一样的运行条件和运行方式来进行.如果甲 方已得到通知,电业机构不能接受该机组在168小时调试期间发出的电力,甲方就不能进行 168小时调试.若机组168小时调试因任何原因而中断(包括因与电厂连接的电网系统和电 业机构引起的),则该168小时调试不能被认为是完整的调试,乙方应对机组重新进行168小 时调试. 每一机组的168小时调试应是机组在不低于附件A第A.14段中输(售)电技术要求的情况下 连续运行168小时,包括机组每一系统与这一机组的其它系统及公用系统按本合同附件H、 I和J的要求一起连续运行168小时.其间,该机组连续72小时平均机组容量应不低于该机组 的机组容量担保,附件A中第A.14段所述的在机组连续24小时运行的平均机组热耗(千焦耳 /千瓦)应不大于该机组热耗保证的105%;且在该72小时以外的连续24小时运行期间,该机 组的机组容量要始终不低于机组容量担保;同时,在任何此类168小时调试期间,排放物不 能超过中国适用的法律的规定.为了确定已达到该机组运行担保的要求,在机组的168小时 调试中,要按调试方案对机组容量和机组热耗进行测量.每台机组的168小时调试应证明该 机组有能力把全部机组容量(在减去变压器损耗和厂用电后)的电力输到的并网连接点处 (在168小时调试期间其厂用电和变压器损耗的总量应不超过附件A中第A.14段所规定的额 度.)对第二台机组的机组168小时调试应与第一台机组的正常运行一起进行,并保证在其 168小时调试期间两台机组在并网连接点的变压器损耗和厂用电的总量不超过附件A中第 A.14段所规定的额度.变压器损耗和厂用电的测量方法,将通过调整反映有关的影响因素 (如供煤量和用煤量等)这将在调试方案中列明,以便使168小时调试结果反映该机组的预 期的正常运行状况. 在第二台机组进行168小时调试前,甲方应证明第一台机组的运行是可靠的并确定其性能 .在第二台机组进行168小时调试时,乙方应指导运行者对第一台机组进行满负荷运行,以 证明电厂(包括公用系统)对满负荷的适应性能.但不再对第一台机组重新进行168小时调 试. 甲方应指定并派遣合格的及被授权的代表按附件H、I和J及调试方案的规定来参加每一台 机组自从第一次整机调试到机组168小时调试的全部调试工作,并且进行监督测量以确定 达到机组运行担保的程度.如果甲方通知乙方,被测机组的任何部分还没有被乙方完成,而 根据适用的法律、电力行业惯例、电力购买与销售合同及运行手册的要求,完成这些工作 是机组在168小时调试期间安全运行的必不可少的因素,这时,乙方不应试图进行任何机组 的168小时调试. 乙方可进行或再进行168小时调试,以改善机组的运行效果,达到机组热耗保证和减少乙方 就该机组而言可能承担的机组容量担保付款,直到该机组的机组运行验收已经合格为止, 乙方应随时通知甲方代表关于开始及重新进行168小时调试的具体计划及变动.乙方可根 据其自己的判断中断任何将要进行的168小时机组调试. 6.3 机组调试的完成 6.3.1 机组168小时调试完成 当乙方已按6.2.1款的规定和适用的法律对机组进行了168小时调试,乙方可就此通知甲方 申请对该机组168小时调试完成的确立. 6.3.1.1 通知 乙方应在申请时递交附有调试结果的机组168小时调试的书面报告.机组性能指标的计算 将按本合同附件H和I─即在本合同签署时已经生效的由中国电力工业部颁发的"火力发电 厂基本建设工程启动及竣工验收规程"和水电部颁发的"火力工程启动调试工作条例"、附 件J和调试方案中的附加性能试验要求和计算公式来进行. 6.3.2 机组运行验收 对每一机组而言,在完成该机组的168小时调试之后,在满足如下条件时,即实现机组运行 验收合格: (a) 乙方已完成一个机组的168小时调试并证明该机组已达到100%(或更高)的机组容量担保和 [105]%(或更低)的机组的热耗保证; (b) 该机组的所有组成部分都已完成(除收尾工作─览表中的事项外),并且能够符合所有适用 的法律,并可按原有设想使用,且该机组的所有组成部分都能合法地、安全地投入运行; (c) 该机组符合本合同附件A中所列的全部要求,而该机组全面、安全及可靠地运行所需的全 部设备及设施已经在其需要的地方被妥当地建成、安装、绝缘及保护,并经正确的调整. 按本合同15.3款在甲方接受机组时应提供给 甲方的文件资料已经提供;而且 (d) 该机组已全面地、正常地与电业机构的电力系统并网运行,并且该机组的所有性能及设备 已证明它能满足电业机构要求并有能力按电力购买与销售合同的要求连续地向电业机构 的系统供电. 6.3.2.1 机组运行验收的通知及报告 当乙方相信一台机组已达到机组运行验收的水准,他应向甲方发出通知(简称"机组运行验 收通知").乙方应该尽快(但最多不能迟于发出该通知后的十五天)向甲方递交一份该机组 168小时调试的结果和已经完成的其它工作或服务的报告.该报告的形式应令甲方满意,内 容应充分详细,以便甲方能够决定该机组运行验收是否通过. 6.3.2.2 机组运行验收的确立 甲方应在收到机组运行验收通知后的三十天内,检验由乙方完成的机组、所有服务及其他 工作,审阅乙方递交的机组168小时调试结果及报告,并且(a)向乙方签发载明该机组已满 足6.3.2款全部要求的证明(简称"机组验 收证明");或者(b)如果有合理的理由,通知乙方该机组未满足机组运行验收要求,并告之 其原因.当甲方决定机组尚未达到机组运行验收标准时,乙方应及时采取行动包括重新进 行168小时调试(或部分168小时调试,如果该机组未能成功地完成某一部分的168小时调试 )或进行额外的服务或其他工作来完成机组运行验收,并按6.3.2.1款规定向甲方发出另一 份机组运行验收通知.这样的程序需要时将重复进行直到该机组通过机组运行验收为止. 如在审阅乙方递交的机组运行验收报告后,甲方确定该机组所做的168小时调试不是一个 完整的调试,乙方应对该机组重新进行168小时调试(或仅仅进行上次调试未能成功的部分 ).如果因为计算168小时调试是否已满足要求时出错而造成乙方重新进行全部或部分”•1 68小时调试”š或重新进行的全部或部分168小时调试不能证实上次168小时调试的结果是 正确的,乙方应承担重新调试的费用.如果没有计算错误,重新调试又证实上一次调试结果 是正确的而且上一次调试是完整的,那么甲方将承担该重新调试的费用.按本合同的目的 ,如果甲方按6.3.2.2款签发给乙方关于该机组的机组验收证明以确认机组运行验收已经 实现,那么一台机组的机组运行验收的通过时间应为乙方完成168小时调试并向甲方递交 机组运行验收通知的日期. 6.3.2.3 乙方提出机组运行验收 在一台机组的机组运行验收最后期限过后的任何时候,如果乙方已经进行了机组168小时 调试并且试图使该机组通过机组运行验收但未成功,而没有能力达到6.3.2(a)款中的要求 ,是其唯一的原因;这时,如果这个机组证明已达到90%(或更高)的机组容量担保及[105]% (或更低)的机组热耗保证,并且乙方已使用了所有修理及部件更换方法,那么乙方可以通 知甲方,申请通过该机组的机组运行验收.乙方有义务支付根据最后一次机组168小时调试 确定的所有机组容量担保付款,但是,本6.3.2.3款并没有减少乙方应遵循所有适用的法律 的义务及”•机组运行验收”š通过后在本”•合同”š下的其它义务.如果6.3.2款中规定的机 组运行验收的其它条件也已满足,该机组的机组运行验收的生效日期应为甲方收到乙方申 请机组运行验收的通知及用来决定机组运行担保的实现程度的最后一次完整的机组168小 时调试结果的报告日期. 6.3.2.4 甲方提出机组运行验收 在机组运行验收最后期限过后的任何时间,甲方可以书面形式通知乙方,提出该机组的机 组运行验收(尽管乙方没有能力成功地完成该机组的168小时调试).在这种情况下,该机组 的机组运行验收生效时间为甲方通知乙方的日期,且对于以后的任何损害或任何应付的机 组容量担保付款或机组未能达到机组容量担保和机组热耗保证或其中之一,乙方不承担责 任. 6.3.3 机组验收前后的运行 就每一机组而言,除非另有规定,否则甲方应在乙方向其发出机组运行验收通知后接管机 组,并在此之后单独负责该机组的运行及维修.其条件是甲方后来接受了这里所提到的机 组168小时调试完成,如果甲方没有接受这一调试,则甲方将把对机组的拥有和控制交还给 乙方.在甲方接管之前,乙方应与甲方及其运行人员协商,本着电力行业惯例、电力购买与 销售合同、本合同的其他要求、调度合同中与承包商有关的条款及适用的法律来运行该 机组.在未经甲方事前书面同意的情况下,乙方只需将每台机组运行到足以进行本合同下 的服务的程度(包括机组启动、各系统试验和168小时调试),在任何情况下每台机组的累 计运行不应超过1,200小时. 6.3.3.1 初期运行阶段 每台机组在该机组运行验收通过日起有为期六个月的初期运行阶段(简称"初期运行阶段 ").如果根据本合同6.3.2.2款,”•乙方”š被要求重新进行全部或部分机组168小时调试,运 行者应代表乙方并在乙方的监督下进行该调试.在该机组的初期运行阶段,乙方应继续在 厂区工作,以便解决任何由于施工中的缺点或设备本身的缺陷而造成的技术问题.所有因 进行这类工作而产生的费用应由乙方承担.但是,因甲方或运行者违反运行手册而产生的 这类工作费用应由甲方或运行者承担. 6.3.3.2 工作的相互配合 一旦第一台机组通过其机组运行验收,乙方就有关该机组的各项后续工作及有关完成第二 台机组和整个项目的各项工作与甲方和运行者协调,以便尽一切可能减少给第一台机组运 行造成的干扰.在第二台机组的机组运行验收通过后,乙方应就完成整个项目的各项工作 与甲方协调,以便尽量减少对电厂运行的干扰. 6.4 机组完成 对每一机组而言,机组完成必需满足如下条件: (a) 该机组的机组运行验收已经通过; (b) 本合同6.3.2款(c)和(d)的有关要求继续得到满足; (c) 按本合同规定,该机组的收尾工作─览表中列明的事项已经完成; (d) 乙方已经完成了关于该机组的所有必需的服务;及 (e) 甲方已经向乙方签发机组完成证明证明6.4款中(a)至(d)所列要求已经得到满足. 6.4.1 机组完成通知及报告 当乙方认为某一机组已达到机组完成,乙方应向甲方递交一份书面通知(简称"机组完成通 知").该机组完成通知应包括一份以甲方可接受的形式编写的报告,报告需充分详细,使甲 方能够决定就该机组而言乙方对以下工作的完成情况:按本合同要求进行的服务,包括收 尾工作─览表中列明的事项.该报告还应包括甲方要求的用以确定该机组的机组完成是否 实现的其他资料. 6.4.2 机组完成的实现 甲方应在收到有关任何机组的机组完成通知后三十天之内,检查所有工作,审查乙方呈交 的报告及168小时调试的结果,并且,(a)向乙方签发一个该机组的机组完成证明,或者(b) 如有合理的理由,书面通知乙方该机组的机组完成没有实现,并告之详细原因.当甲方确认 机组完成没有实现时,乙方应尽快采取行动或进行额外的服务或其他工作来实现该机组的 机组完成,并按6.4.1款规定重新递交甲方一份机组完成通知.此程序如需要应重复直到实 现机组完成为止.按本合同的目的,一个机组的机组完成实现的日期应为甲方向乙方签发 该机组的机组完成证明的日期. 6.4.3 机组完成最后期限 乙方应有义务在初期运行阶段结束前实现该机组的机组完成.(简称"机组完成最后期限" ).如果甲方确定乙方没有尽所有力量进行及完成服务及其他工作来按时取得机组完成,甲 方可以雇用另一个承包商来完成这些工作,并且提用质保金来支付完成此工作的另一承包 商.如果甲方所保存的质保金不够支付甲方用来使机组达到机组完成的费用,乙方应迅速 支付甲方所需的差额. 6.5 项目完成 项目完成必需满足如下条件: (a) 已实现每一机组的机组完成; (b) 已获得可靠性保证;及 (c) 甲方已经向乙方签发证明,证明6.5款(a)至(b)节的所有要求都已达到("项目完成证明") . 6.5.1 可靠性运行 一旦通过第二台机组的机组运行验收(但不迟于第二台机组的机组完成最后期限),乙方应 保证甲方已能够按运行手册对电厂进行运行,并且电厂已成功地完成可靠性运行(简称"可 靠性保证").可靠性保证完成的条件是: (a) 两台机组的平均机组容量等于单台机组的机组容量担保的100%; (b) 两台机组的平均热耗不超过单台机组的热耗保证; (c) 按运行手册、电力行业惯例、适用的法律及电力购买与销售合同的要求,6.4.1款(a)至( b)节所列之条件(以永久性的仪表来测量)应在连续的168小时内同时达到. 6.5.2 项目完成通知及报告 当乙方认为已达到项目完成,他应向甲方递交一份书面通知(简称"项目完成通知"),该项 目完成通知应包括一份可靠性运行结果的报告,其形式应令甲方满意,其内容应充分详细 ,以便使甲方能确定可靠性保证是否已达到.乙方可把项目完成通知与第二台机组完成通 知同时交给甲方. 6.5.3 达到项目完成 甲方应在收到项目完成通知后三十天内,审查可靠性运行的结果,并且,(a)签发给乙方项 目完成证明,或者(b)如有合理的理由,书面通知乙方项目完成没有达到并告之详细原因. 如果项目完成没有达到的原因是可靠性保证没有达到,乙方应尽快采取行动或进行额外服 务或其他工作以重新进行可靠性运行.如需要,此程序应重复进行直到实现可靠性保证为 止.如果由于没有实现机组完成而导致项目完成没有实现,乙方对机组完成的义务受到6. 4款的约束. 6.6 调试要求总则 6.6.1 所产电量的处理 在乙方要求进行启动、调试、机组168小时调试、可靠性运行或在机组调试和可靠性运行 后进行的项目或项目系统的运行或修理及维修的时候,乙方应根据电力购买与销售合同和 调度合同和把电厂所产的电量转售给电业机构.在甲方接管该机组前所产的任何电量及卖 电收入应为乙方的财产,而从甲方接管该机组时起所产的任何电量及卖电收入应为甲方的 财产.甲方接管该机组前的所有运行费用(包括燃料、化学制品、消耗品、乙方的运行人 员的开支及所需要的维修,包括更换用备件)应由乙方承担.尽管如此,当乙方运行该机组 生产电量超过调试运行1,200小时所生产的电量时,其超出部分的电量及卖电收入将是甲 方的财产,而甲方仍将承担该段时间内所有的运行费用.甲方将根据本合同6.3.2.2款在其 接管该机组后才负责所有运行费用. 6.6.2 恢复正常运行状态 乙方在每次进行或试图进行机组调试之后,应使该机组或整个电厂(如有此情况)处于或恢 复到该机组或电厂在机组调试或可靠性运行之前的最佳操作设定和运行状态. 第七条 完成日 7.1 机组运行验收最后期限及项目竣工最后期限 乙方保证(a)第一台机组的机组运行验收应在第一台机组运行验收最后期限或之前通过, 及(b)第二台机组运行验收应在第二台机组运行验收最后期限或之前通过.乙方保证项目 完成应在项目完成最后期限或之前完成.乙方不能以任何理由(如除13.1款所列之不可抗 力事件外的不可抗力事件等)不履行上述担保义务.按本合同规定,机组运行验收最后期限 应在出现项目变更和13.1款所列之不可抗力事件时作调整,因甲方违反本合同而影响项目 计划按期完成时也应作出调整. 7.2 机组运行验收最后期限价格折扣 7.2.1 机组运行验收最后期限价格折扣 就每一机组而言,如果机组运行验收未能于该机组的机组运行验收最后期限或之前完成, 那么乙方同意付给甲方一笔款项作为折扣而不是罚款,而且是本合同约因的一部分("机组 运行验收最后期限价格折扣")数额如下: 相应机组的机组运行 验收迟于该机组原定 机组运行验收最后期限 的日历日天数: 每个日历日的折扣数额: 1─180天: 人民币￥125,000/每个日历日 181天或以上: 民币￥135,000/每个日历日 7.2.2 合理的折扣 考虑到由于乙方未能在每台机组的机组运行验收最后期限完成相应机组的机组运行验收 ,将导致甲方的项目价值的减少及实际费用支出,所以甲方和乙方在此确认并同意,7.2款 所定的机组运行验收最后期限价格折扣的条款、条件及金额是合理的.因为很难确定甲方 将来在这一情况下将实际支付多少金额,所以,甲、乙双方在此同意并确定这些折扣的总 额.双方并同意,无论甲方届时实际支出的总额有多少,此特定折扣的总额均将适用.这些 折扣的支付应不影响第十一条规定的甲方终止本合同的权利或按第八条接受价格折扣. 7.2.3 折扣的付款 任何机组运行验收最后期限价格折扣应首先自其初期运行奖金中扣除,直至该奖金额扣至 零为止.之后乙方应在每月10日支付7.2款所要求的所欠折扣. 7.3 初期运行奖金 为了补偿乙方在每台机组的机组运行验收后就该机组所提供的一定的服务,从该机组的机 组运行验收日或该机组的机组运行验收最后期限(以较早发生的日期为准)起至六个月的 期间内,甲方将就该机组在该期间内输送至并网连接点的电量按每千瓦时二分人民币向乙 方支付一笔初期运行奖金("初期运行奖金").在该期间内乙方为该机组更换设备而发生的 数额在人民币￥50,000元以上的费用将由乙方向甲方报销.甲方支付该初期运行奖金的义 务应以下述7.4款所述的提前完工奖金的前提条件为前提. 7.4 提前完工奖金 当一台机组的机组运行验收在该机组的机组运行验收最后期限之前完成,从该机组实际通 过其机组运行验收起至其机组运行验收最后期限止这一期间,乙方将就该机组在该期间内 输送至并网连接点的电量按每千瓦时三分人民币获得一笔奖金(称"提前完工奖金").甲方 支付提前完工奖金的义务的前提条件是,提前完工期间的输电量甲方能够按甘肃省物价局 所批准的电力购买与销售合同附件A中所述的上网电价来销售. 第八条 机组运行担保 8.1 机组担保 8.1.1 机组运行担保 乙方担保每一机组在进行168小时调试时都可以达到8.1.1款所述的运行性能指标和本合 同附件A、H、I和J的要求(简称"机组运行担保").就机组运行担保而言,乙方不能以任何 理由(如不可抗力等)不履行该担保义务,但是机组运行担保可以调整以抵销本合同所指的 项目变更指令所产生的影响.乙方同意尽可能使用修理及更换部件的方法使每台机组符合 机组运行担保. 8.1.1.1 机组容量担保及付款 对每台机组,乙方向甲方保证,在用来决定乙方是否达到机组运行验收的机组168小时调试 期间,该机组连续24小时的机组容量,按调试方案作修正以满足附件A、H、I和J的条件后 ,将始终等于30万千瓦(简称"机组容量担保").当乙方按6.3.2.3款已经达到一台机组的机 组运行验收,但在最后一次该机组的168小时调试中其连续24小时的机组容量少于机组容 量担保,那么乙方应付给甲方一笔作为折扣而不是罚款并且是合同约因的一部分的款项( 简称"机组容量担保付款"),其金额为机组容量每少于机组容量担保一个千瓦付给人民币 3750元.单机最高折扣不超过10,000,000元人民币. 8.1.1.2 机组热耗担保 对每一机组而言,乙方向甲方保证,在决定乙方是否达到机组运行验收的机组168小时调试 完成时,该机组在连续24小时运行期间的每小时平均热耗(千焦耳/千瓦小时)将等于或低 于附件A中A.14.6段所列105%的数值(简称"机组热耗保证"). 8.1.2 折扣的调整 在合同价格出现调整的情况下,机组容量担保付款亦应按照合同价格的调整比例进行调整 . 8.1.3 折扣的付款 对任何机组,乙方应按8.1款的要求在该机组的机组运行验收之后十天内向甲方支付折扣 付款. 8.2 合理的折扣 考虑到由于乙方未能取得该机组容量保证而将导致甲方电厂价值的减少,所以甲方和乙方 在此确认并同意,第八条所定的机组容量担保付款的条款、条件及金额是合理的.因为很 难确定甲方将来因这种情况而导致价值减少所遭受的具体损失,所以,甲、乙双方在此同 意并确定这些折扣的总额.甲、乙双方并在此同意,无论甲方实际支出的总额有多少,此特 定折扣的总额均将适用.这些折扣的付款应不影响甲方按第十一条终止本合同或按7.2款 接收价格折扣. 第九条 保 证 及 担 保 9.1 保证及担保 乙方保证并担保(i)项目采用的所有设备及材料是全新的、没有用过的和没有因工艺和原 料造成的缺陷,并符合设计文件中规定的设计要求;而且(ii)将按电力行业惯例正确地进 行项目设计及工程建设,且不会有因错误及疏忽而产生的欠妥之处.如果在第一台机组的 机组运行验收后一年(设备、材料和安装工程)或十八个月(设计)内甲方以书面形式通知 乙方所发现的第一台机组的上述任何缺陷或欠妥之处,或者是在第二台机组的机组运行验 收后一年(设备、材料和安装工程)或十八个月(设计)内所发现的第二台机组的缺陷或欠 妥之处,乙方应(a)自费重新进行任何服务或其他工作来校正该机组的任何错误、疏忽、 缺陷或欠妥之处及(b)如果是设备或材料的缺陷,应修理或进行更换.甲方应在发现这些缺 陷后尽快地在运行手册要求的期限内通知乙方,如果甲方未能在要求的期限内通知乙方, 这并不解除乙方对此的担保责任,但是乙方将不承担因甲方或运行者在发现这种缺陷后违 反运行手册继续运行所造成的额外损失.如果本合同下的任何服务或工作由乙方重新进行 或本合同列举的任何设备、材料或其他物品根据9.1款或其他条款已被修理或替换,那么 这些服务、工作,设备、材料或其他物品的保证期应视为延长到进行此服务、修理或替换 后的六个月.因甲方或运行者违反运行手册而造成的任何缺陷或设备损坏,乙方将根据此 9.1条不对此承担责任.乙方对设备和材料的正常消耗或属计划内维修范围内的部件修理 或更换均不负责任. 9.2 无留置权或债权 乙方保证并担保,电厂及所有工作、材料、供给及设备的所有权在转给甲方时没有任何留 置权、权利索求、抵押及其他债权要求;同时保证并担保乙方并非通过达成由任何人拥有 抵押或其他留置权或债权的协议而获得任何该类工作、材料、供给或设备. 第十条 项 目 变 更 10.1 进一步的明确、修改及详述不属项目变更 甲、乙双方理解并同意此项目将会由双方不时地加以明确、修改及详述,并且乙方不会因 为这些(不构成项目变更的)明确、修改及详述而收到额外的补偿. 10.2 项目变更 甲方在不会令本合同无效的情况下,可以要求对服务和其它工作作出项目变更.在这种情 况下可能需要对下列一项或多项内容相应地加以调整;合同价格、机组运行验收最后期限 、项目完成最后期限、服务和价值表、项目计划、可靠性保证及机组运行担保.所有这些 项目变更须由一个项目变更指令确认,只有甲方或其代表可以发出项目变更指令. 10.3 项目变更程序 当乙方意识到会有项目变更的情况发生时,应自费给甲方发出一份项目变更指令通知.所 有项目变更指令通知应包括足够的文件以便能使甲方确定(i)使项目变更必需进行的因素 ,(ii)项目变更可能给合同价格带来的影响,(iii)项目变更可能给时间表,机组运行验收 最后期限,项目完成最后期限,机组运行担保及可靠性保证带来的影响,及(iv)甲方可能要 求的与项目变更有关的其他信息.如果甲方希望进行项目变更,他应递交给乙方一份项目 变更指令要求.乙方应尽快审阅项目变更指令要求,并且书面通知甲方执行其提出的项目 变更的各种方案及效果.每一方案应列出对合同价格、机组运行验收最后期限、项目完成 最后期限、服务和价值表、项目计划表、机组运行担保及可靠性保证的影响.在不使甲方 产生额外费用的情况下,乙方应向甲方提供因此项目变更而在费用、计划及性能担保水平 等方面产生的影响分析,包括提供给甲方一份详细的按电业机构及工作类别来分类的细目 .甲方可以(但不应为其义务)发出一个有关它所提出的项目变更的项目变更指令.在这种 情况下,按10.3款所定的乙方的通知内容将对乙方有约束力.如果甲方不同意乙方所说明 的项目变更对合同价格、机组运行验收最后期限、项目完成最后期限、服务和价值表、 项目计划、项目运行担保及可靠性保证的影响,甲方仍可发出项目变更指令并按第十八条 规定解决争议. 10.4 由于乙方的错误而产生的项目变更 不管第十条有任何不同的规定,不得为改正乙方或任何分包商在进行服务或其他工作中的 错误、疏忽、欠妥或不恰当而签发项目变更指令或调整合同价格、机组运行验收最后期 限、项目完成最后期限、服务和价值表、项目计划、项目运行担保及可靠性保证. 10.5 对条件的了解 乙方接受与17.1款中所有事务有关的错误或误差风险,承认并同意甲方不会因为上述的任 何错误或误差而授权增加或调整合同价格、机组运行验收最后期限、项目完成最后期限 、服务和价值表、项目计划、项目运行担保及可靠性保证. 10.6 价格改变 由于甲方要求的项目变更而导致的合同价格的增加或减少应由甲方按甲、乙双方共同商 定的数额支付.此款项应参考有竞争力的市场价格来决定,并以与项目变更有关的乙方的 费用为基础.在乙方与项目变更相关的费用得到证实后,甲方应按该数额调整合同价格,并 且应对服务和价值表做适当的调整.如果甲、乙双方不能就合同价格的调整达成一致,甲 、乙双方应按十八条规定解决此争议. 10.7 有效性及争议未决时的继续进行 如果一个项目变更已按第十条提出,那么,该项目变更和按照该项目变更所作的修改应在 甲方发出项目变更指令要求时生效.不管是否有因为项目变更而产生的对合同价格增、减 数额的争议,乙方应在甲方签署相应的项目变更指令后尽快地进行该项目变更工作. 10.8 文件 由于第十条的项目变更而导致乙方对合同价格、机组运行验收最后期限、项目完成最后 期限、服务和价值表、项目计划、项目运行担保及可靠性保证提出一项或多项调整的要 求应有合理且充分的文件来阐明,以便甲方决定其准确性. 第十一条 中止和终止;赔偿 11.1 中止服务 11.1.1 甲方中止服务的权利 甲方可以选择中止本合同下的所有或部分服务或其他工作,但最少要提前十天(或在出现 紧急情况时,在当时情况所允许的时间内)向乙方发出书面通知.通知须申明(a)甲方选择 中止哪部分的服务,(b)甲方估计的中止持续时间,及(c)中止服务的生效日.在收到该通知 并在相应的中止生效日当天,乙方应停止进行甲方选择中止的服务或其他工作,直到甲方 另有书面指示为止;在此期间乙方还须继续完成其他未中止的本合同项下的服务或其他工 作.如按11.1.1中止服务,甲方将承担因此而造成的电厂任何建设费用的增加,并将签发项 目变更指令以便进行涉及机组运行验收最后期限、项目完成最后期限、合同价格、服务 和价值表、项目计划表、机组运行担保及可靠性保证的一项或多项适当的调整.乙方应合 理地、尽最大可能地减少甲方因按11.1.1款中止而产生的任何额外支出. 11.1.2 乙方中止服务的权利 如果甲方未能履行其在本合同下的任何到期的付款义务,且这种情况持续四十五天,乙方 有权中止服务直至甲方向乙方付清其全部到期应付款额,并同意签发项目变更指令.该指 令对合同价格进行调整以补偿因中止而给乙方带来的所有费用,同时对机组运行验收最后 期限、项目完成最后期限、服务和价值表、项目计划表、机组运行担保和可靠性保证中 的一项或多项作出必需的调整.乙方应合理地、尽最大可能地减少甲方因按11.1.2款中止 而产生的任何额外费用. 11.2 因乙方严重违约的终止 当乙方在破产法下被判决为债务人或无偿债能力,或如果乙方为了其债权人的利益而进行 一般转让,或当乙方或其任何财产已被指定财产托管人或破产产业管理人,或如果乙方提 出补救性请求以利用任何债务人法案,或按破产法或其他类似法律重组,或如果乙方未能 提供足够的熟练工人、合适的材料或设备,或如果乙方未能及时支付分包商或支付劳工、 材料或设备的费用,或如果乙方在本合同的任何一个条款下出现严重违约,在不损害甲方 在法律上或衡平法上可能有的任何其他权利的条件下,甲方可以在任何时候提前三十天通 知乙方后终止本合同.但条件是,这样的事件或违约在这三十天内没有被补救.如果乙方无 视任何一条适用的法律,甲方可以在给乙方通知后立即终止本合同.合同终止后,乙方应签 署并交付甲方要求的所有的文件;并采取甲方要求的所有步骤,包括通过法律途径转让乙 方的合同权利,从而使甲方得到乙方在所有分包合同、购买订单、保证、担保和其他与项 目有关的协议中的一切权利、所有权和利益. 11.3 终止的后果 在发生第十一条下的任何终止时,甲方可选择(a)对项目及任何或所有留在厂区的工作、 材料或设备承担责任,取得所有权并实际掌握它们,并且(b)不需要乙方采取任何进一步行 动,自动地继承乙方就本项目而签订的任何或所有的合同及分包合同中的利益,并且只有 义务补偿乙方与其它承包商及分包商所签的合同或分包合同下的、在甲方选择继承乙方 在这些合同中的利益的日子之后到期应付的费用.如果这类承包商及分包商所要求的对其 进行的服务及其他工作的付款在上述日期之前就已到期,那么它应构成乙方与受影响的承 包商及分包商之间的债务,甲方不应在任何情况下对此笔金额负责.乙方与其它承包商及 分包商签定的所有合同中应包括上述条款的内容.当按11.2款终止合同时,甲方可以在不 损害它可能有的任何其他权利或补救方法的情况下,选择任何自己认为方便的方法完成服 务及其他工作.如果完成服务及其他工作所需的费用,包括对额外专业服务的报偿,超过原 来应付给乙方去完成该服务及其他工作的总金额(不包括乙方违约情况下的费用),那么乙 方应在甲方要求下支付这个差额. 11.4 继续有效的义务 本合同的终止(a)不解除第十六条规定乙方对甲方的信息进行保密的义务,及(b)不解除乙 方对甲方的在终止之前由乙方的行为或疏忽而产生或引起的或由终止引起的损失或损害 的义务或责任,也不解除乙方在终止日之前就已经承担的义务或对其已完成的那部分服务 或其他工作的义务. 11.5 累计补救 本合同第十一条及其他条文规定的甲方的补救应是累计的,属于甲方在本合同下及适用的 法律下享有的任何及所有其他补救以外补救的. 11.6 一般赔偿 乙方对甲方、融资方、它们的下属或联属机构、合伙人、参与人、董事、高级职员、代 理人、雇员及其后继者和承让人(简称"被赔偿方")负有保障其安全、全部赔偿和为其辩 护的义务,使其免受任何因为乙方在履行本合同或与此相关的服务和其它工作时的错误、 故意行为、失职和责任所造成的任何损失、费用、损害、伤害、责任、索赔、要求、惩 罚和利息包括合理的律师费用(总称"损害"),不管这种损害是直接地还是间接地产生于或 源自于本合同或与本合同有关. 11.7 附加赔偿 乙方对被赔偿方负有全部赔偿,免受侵害和为他们辩护的义务,使他们免受任何有利于其 他人的与下列有关的损害:(a)乙方没有遵守适用的法律(包括任何与环境保护有关法律) ,(b)与乙方收入有关的税务或其他乙方应付的税务,或(c)在进行本合同的服务和其它工 作时,乙方或任何分包商在得到材料供应和服务后欠下的未付款项. 11.8 知识产权赔偿 乙方对被赔偿方负有全部赔偿、免受侵害和为他们辩护的义务,使他们免受任何被赔偿方 可能遭受的或因索偿和可能遭受的诉讼的损害.此损害产生于乙方在进行服务和其他工作 时或在任何与项目有关的情况下,它或分包商所设计或使用的材料和资料侵犯任何国内或 外国的专利权、版权、商标、服务标志权或其他知识产权、所有权或保密权而导致的索 偿或诉讼.如果在这样的诉讼或索偿中,法院宣布一项临时禁止令或预先禁止处分令,乙方 应尽一切努力,以递交符合要求的保金或其他形式,来使禁止处分令或禁止令中止执行.如 果在这样的诉讼或索偿中,项目或其任何部分、组合或工艺,被判决为构成一项侵权并且 被永久地禁止使用,乙方应迅速尽一切努力来为甲方取得一个许可证并使甲方得以在不花 费任何费用情况下继续使用该侵权事项.如果乙方不能够在合理的时间内取得许可证,乙 方应自费并且在不影响标准的情况下,或用无侵权的元件或部分来取代被影响的工作、部 分、组合或工艺,或者予以修改,使之成为不侵权事项. 11.9 乙方的通知及法律辩护 当被赔偿方收到任何符合11.6、11.7或11.8款所述之赔偿的索偿、起诉、法律程序或调 查的任何通知后,被赔偿方应尽快书面通知乙方这一事实.被赔偿方可以选择用乙方的费 用对该索赔提出质疑或偿付该索赔,也可要求乙方以被赔偿方进行辩护.如果被赔偿方要 求,乙方应以被赔偿方的名义承担并且与被赔偿方认可的律师一起努力进行真诚的辩护, 但是被赔偿方有权自费选择其代表律师. 11.10 被赔偿方的法律辩护 如果发生任何适用于11.6、11.7或11.8款所述之赔偿的索偿、法律诉讼或调查,而且如果 被赔偿方选择自己为此类索赔、法律诉讼或调查承担辩护或请求乙方承担辩护,但乙方未 能承担,那么,被赔偿方可以用乙方的费用来承担抗辩(或,有了乙方的事先书面同意后,来 和解).但是,如果被赔偿方律师的书面意见认为上述要求是有根据的,则被赔偿方可以不 必进行抗辩,而且在未获得乙方同意的情况下可以和解该索偿、法律诉讼、法律程序和调 查或对之付款,而按11.6、11.7及11.8规定乙方仍然有义务赔偿被赔偿方.甲方付出的与 这些抗辩、和解或赔款有关的所有费用及支出应从甲方所留存的质保金中扣出,而且不足 的部分和按22.1款所计算的利息将由乙方在甲方提出要求后迅速偿还给甲方. 11.11 继续有效 第十一条的条文在项目完成及本合同终止后继续有效. 第十二条 乙方保险 12.1 乙方保险 在本合同生效期间的任何时候,乙方应持有建设和安装工程一切险. 第十三条 不可抗力 13.1 不可抗力 如果由于地震、台风、水灾、火灾、战争以及其它不能预见或在甲、乙方中的任一方的 合理控制范围以外的事件("不可抗力"),而致使该方完全或部分不能履行其在本合同中的 义务,该提出不可抗力要求方应向另一方提供不可抗力事件的详情及有效证明文件,说明 因不可抗力而完全或者部分不能履行合同、或者需要延期履行.此项证明文件应由受不可 抗力影响的一方出具且由不可抗力发生地区的公证机关公证. 13.2 不可抗力的后果 (a)如果一方因不可抗力而完全或部分不能履行其在本合同中的义务,该方将在受影响的 范围内被免于履行受不可抗力影响的那部分义务;但是: (i) 暂停履行义务的范围和时间不得超出”•不可抗力”š影响的范围和时间; (ii) 在不可抗力发生前或结束以后根据本合同产生的义务(包括付款义务)不得因不可抗力事 件而被免除;以及 (iii)提出不可抗力的一方必须尽其合理努力对其未能履行义务一事作出补救. (b) 如果因不可抗力而需全部地或部分地中止乙方在本合同的服务,甲方和乙方将一致同意将 用项目变更指令对机组运行验收最后期限、项目完成最后期限和项目计划表作出调整以 反映该中止所造成的影响,但是乙方应尽其全力减少该中止对项目造成的影响以便对机组 运行验收最后期限、项目完成最后期限和项目计划表作出最小限度的调整. 第十四条 转让与抵押 14.1 总述。 任何一方,不经另一方事先书面同意,均不得转让其在本合同中的权利与义务,但下列情况 除外:甲方可以不经乙方同意将本合同或其在合同中的权利与义务转让给母公司或任何一 家子公司、股东、或联属公司.一经转让,并书面告知乙方之后甲方即被解除其在合同中 的义务. 14.2 抵押转让。 尽管已有上述第十四节一款的规定,甲方为了确保资金筹措,可事先通知乙方,抵押其权益 .这类权益产生于本合同及其附件.抵押品持有人根据有关规定强行实施抵押时,乙方不得 阻止和干扰.为使上述抵押有效,乙方同意应甲方要求对抵押表示许可和承认.经乙方同意 ,这类认可和承认可以包含(i)乙方同意抵押品持有人纠正甲方有关违约行为,(ii)乙方惯 常的陈述和保证,(iii)乙方承认甲方没有违约行为(如果当时的事实并不表明甲方有违约 行为),(iv)在不经事先通知抵押品持有人的情况下,乙方不得修改、转让或终止本合同, 乙方也不得允许甲方修改、转让或终止本合同,(v)乙方同意此类抵押持有人在其抵押回 赎权取消后,将本合同转让给它的权益继承者.应甲方的要求,乙方同意根据任何融资协议 将其应付甲方的款项,根据甲方的要求直接存入监管帐户.甲方承认且同意,根据任何融资 协议将合同转让给持有抵押品的一方时不得违背本合同对乙方承担的义务,也不得免除甲 方根据本合同应对乙方履行的义务. 14.3 后继者及受让人。 本合同项下的义务对双方、双方各自继承人及许可的受让人具有约束力,合同项下的利益 对他们同样适用. 第十五条 设计文件 15.1 甲方的审阅 双方明确地理解并同意本合同项下的设计文件及为项目或其他工作而准备的其他有关的 设计资料及任何验证设计计算的结果(包括与分包商及供应商之间关于进展情况的通讯及 其他类似资料),应在该类文件正式完成前让甲方评阅以检查该类文件是否按本合同的要 求来准备和完成.在审阅中如果甲方发现设计文件有任何不符合本合同附件A的规定之处 并已通知乙方,乙方须作出更改以满足合同规定.如果甲方对设计文件提出任何不同意见 ,乙方应该予以重视.如果与甲方协商后认为该意见是有益的,乙方将在其设计文件中体现 该意见.如果甲方要求乙方在其设计文件中体现任何该类意见,这将被视为一种根据本合 同第十条所作的项目变更.[为了有利机组安装、经济运行、促进项目顺利进展,在合同签 定前,发生的设计变更,乙方认为合理且已进行修改,甲方按有关规定予以认可.在合同签 定后发生的设计变更,须经甲方审阅同意后,方可执行.] 15.2 审阅不是解除义务 甲方或其指定人按15.1款进行的关于任何设计文件或其他资料的审阅及评论将不解除或 免除本合同所规定的乙方的任何职责、义务及责任. 15.3 运行和最终文件 在甲方接管每台机组的运行权时或之前,乙方应向甲方提供确保机组按照适用的法律安全 可靠运行所需的全部文件.在每台机组的初期运行阶段结束时或之前,乙方应提供给甲方 "完工"设计文件(包括反映该机组所有基本设计组成部分的"完工"设计文件)来反映该机 组(在发出第二台机组的机组完成证明后则反映本电厂)的实际建成面貌,包括"完工"测量 图(应在每一机组完成之后给予更新),描绘厂区的边界、已确定的建筑物后退线(如有的 话)以及电厂在厂区及任何已定边界和后退线以内的位置. 15.4 所有权 乙方同意本合同下乙方准备的及用于服务或其他工作的所有设计文件及其他文件都应是 甲方独家专有的财产,并且不应被乙方用于任何其他项目.乙方同意所有这些由甲方提供 的并由乙方保管的文件,及任何图样、描绘、规格说明、计算、备忘录、数据、记录及其 他材料应在项目完成或在服务及其他工作终止时(二者以较早者为准)递交给甲方. 第十六条 保密资料 16.1 保密 各方同意:从本合同签署日到项目完成之后五年的这段期间,除非因履行本合同服务或其 他工作所需,否则双方须对任何由另一方提供的及以书面指明为机密的或由性质可推断为 机密的资料进行保密.乙方进一步同意它将要求其分包商及雇员就可能从乙方或甲方处得 到的保密资料签署相应的不泄密协议.第十六条的规定不适用于以下任何一种情况:(i)在 一方收到资料之前资料已经被公开,或者在那之后该资料因被公开发表或其他做法而成为 公开的资料,而这并非由于接受方的错误所致;(ii)接受方能够证明其在收到资料前以不 违反任何保密义务的方式已经得到该资料;或(iii)甲方或乙方自不负有本合同保密义务 的第三者处得到的资料.除非另一方给予明确的书面同意,否则,任何一方均不能公开发表 本合同的条款及条件或项目的技术资料.但是,甲方将被允许向融资方及融资方的顾问公 司透露这些条款及条文,而且只限于透露为取得本项目融资而被合理索取的资料. 第十七条 检查 17.1 项目检查 乙方承认在签署本合同之前,乙方(a)已经对厂区及其周围地区、设计文件及图样及规格 说明及附件A中所列的其他信息进行了全面及仔细的检查,(b)已经进行了一次全面及仔细 的检查来确定本合同下的服务及其他工作所附带的困难及危险,包括(i)电厂的位置,(ii )厂区及其周围地区的条件,(iii)电厂与附近电厂及建筑物的接近程度,(iv)厂区的土壤 、地形及地下条件的性质及特点,(v)厂区附近的公路、水道及铁路的条件,包括对材料的 装运、输送、提取、安排、处理和储存构成影响的条件,(vi)厂区附近地区的劳工条件, (vii)适用的法律及土地使用权,(viii)电力购买与销售合同的条款及条件,(ix)根据以往 天气数据评估当地的天气条件,以及(x)所有其他可能影响本合同项下乙方的工作或电厂 的建造的事项,以及(c)已对这些困难与危险的性质及程度作出了令乙方满意的判断. 第十八条 调解与仲裁 18.1 仲裁 除非本合同另有规定,双方之间由于本合同引起的或与本合同有关的任何争议将通过友好 协商设法予以解决.这类协商将在一方交另一方要求协商的通知后尽快开始.如果双方在 产生上述争议的三十天内未能通过友好协商解决争议,则任何一方都可以在通知另一方以 后,申请在兰州仲裁机构按照申请仲裁时该机构现行有效的仲裁规则进行仲裁.如果仲裁 机构接受的话,则采用以下程序.除非本合同另有规定,双方同意,任何有关本合同的争议 均只交仲裁处理.裁决书必须包括裁决理由、裁决结果是终局,并对双方均有约束力.如果 仲裁涉及终止本合同,在仲裁裁决作出之前,本合同以及双方在本合同中的权利和义务,包 括但不限于付款义务仍全面有效.双方同意,不论何方或其资产位于何地,仲裁的裁决均可 对之予以强制执行. 18.2 语言 仲裁将以汉语进行,并配以英语翻译. 18.3 程序 如果仲裁机构同意的话,仲裁厅仲裁小组由三名仲裁员组成,每方选定一名.此类仲裁员将 在发出或收到要求仲裁的通知后的三十天内选定.选择将是自由的,双方在选择时不限于 任何规定的名单.由甲方和乙方推选出的两名仲裁员将选定第三名仲裁员.如果在第一名 仲裁员被选后的三十天内,另一方仍未选定一名本人愿意参加的仲裁员,则由仲裁组织选 择此第二名仲裁员.除另有规定外,仲裁费将由败诉一方负责. 18.4 商业行为 双方无可反悔地表示同意:本合同系商业行为,并非公众或政府的行为,对为强制执行本合 同规定的或与本合同有关的任何义务而提起的诉讼,双方均无权以主权或其他任何理由对 其本身或其任何资产提出豁免要求.如果一方或其任何资产现在有权或在日后可能有权以 主权或其它为理由享有对抵销、法律程序、判决前查封、其它扣押或执行的豁免,每一方 特此不可撤销地放弃对其在本合同中或与本合同有关的义务的这种豁免权. 第十九条 费用记录 19.1 公认会计原则 乙方将按一贯执行的中国公认会计原则来维持与项目有关的财务记录及帐簿. 19.2 对费用记录的检查 关于项目变更的费用,在甲方要求时,乙方应尽快向甲方提供因任何项目变更而引致成本 增加的费用和支出预算,并提供乙方收到的有关发票和收据证明该类额外费用确实无误. 乙方在不增加甲方费用的情况下从通过项目完成起三年内妥善保存所有这些关于项目变 更的费用记录. 第二十条 独立的承包商 20.1 乙方为独立的承包商 就项目、项目的每一部分以及本合同项下的服务及其他工作而言,乙方是一个独立的承包 商;无论是乙方还是分包商还是它们各自的雇员,在其进行本合同项下全部服务或服务的 任何部分或其他工作时,无论以何种方式进行,它们均不应被当作甲方的代理、代表、雇 佣或隶属者. 第二十一条 乙方和甲方的表述及保证 21.1 乙方的表述及保证 乙方对甲方的表述和保证: 21.1.1 存在 乙方是一家按照中国法律正式组建并作为法人有效存在的国有企业. 21.1.2 法律权利 乙方完全有权签署和交付本合同,有权遵守和履行其在本合同项下的义务. 21.1.3 正式授权 乙方已履行一切适当和必要的手续授权签署和交付本合同并授权遵守和履行有关合同的 条款和条件. 21.1.4 同意、批准等 乙方已为本合同的有效签署和交付获取了一切必要的同意、批准和认可. 21.1.5 专利、执照及专营权 乙方拥有或掌握所有必要的专利、商标、服务标志、商业名称、版权、执照、专营权、 许可证及其相应权利, 从而确保乙方在从事本合同项下的服务及其他工作时,在目前和未来的(近期拟定的)经营 活动中,不与他人的权利发生冲突. 21.1.6 遵守法律 乙方已经遵守所有适用的法律,因此它没有受到任何罚款、惩罚、强制补救或刑事责任的 困扰以致从总体上已经或将对乙方的业务经营或财政状况或其进行本合同服务或其他工 作的能力产生严重影响. 21.2 甲方的表述及保证 甲方对乙方的表述和保证; 21.2.1 存在 甲方是一家按照中国法律正式组建并作为法人合法存在的合营企业. 21.2.2 法律权利 甲方完全有权签署和交付本合同,有权遵守和履行其在本合同项下的义务. 21.2.3 正式授权 甲方已履行一切适当和必要的手续授权签署和交付本合同并授权遵守和履行有关合同的 条款和条件. 21.2.4 同意、批准 甲方已为本合同的有效签署和交付获取了一切必要的同意、批准和认可. 21.2.5 遵守法律 甲方已经遵守所有适用的法律,因此它没有受到任何罚款、惩罚、强制补救或刑事责任的 困扰以致从总体上已经或将对甲方的业务经营或财政状况或其履行合同义务的能力产生 严重影响. 第二十二条 其他 22.1 拖欠金额 如果合同双方中的任何一方拖欠按本合同规定到期应付的款额在十天以内,该被拖欠的款 额将按所欠天数逐日加计利息,利率采用下述二项中的数值较低者:(a)相等于中国银行不 时公布的贷给信誉良好企业的大型商业贷款的[银行优惠贷款利率]的年利率或(b)适用的 法律允许的最高限度的利率. 22.2 延迟不是放弃 如果甲方或乙方曾延迟、放弃或忽略行使任何由于乙方或甲方违反或不履行本合同的条 款、条文或盟约而产生的权利或权力,这不应被解释为甲方或乙方对对方以后违反或不履 行同一或其它条款、条文或盟约的一种权利或权力的放弃. 22.3 法律选择 本合同的订立、效力、解释、履行和争议的解决均受中华人民共和国法律的管辖. 22.4 可分性 如果本合同的任何条款或部分或其适用性被具有管辖权的法院裁决为不可执行或无效,甲 方和乙方应为实现本合同的目的进行谈判,以达成对本合同条款的公平调整;本合同其余 条款、部分或其适用性的有效性及可执行性将不受到影响. 22.5 通知 任何通知或信息传递均应采用书面形式,并预留充分的传递时间,以有回执的亲自递送方 式或挂号邮件或收发清晰的传真送到下述地址,或以挂号邮件、快递或亲自递送的方式传 递到一方依据本节的规定在通知中列明的其他指定收件人的地址.任何通知只有在实际递 送或收到回执后方为有效.采用传真发通知后必须再按上述要求递送或邮寄书面通知,以 确认传真通知,但若无此确认通知,原传真通知也不会被视为无效.双方通知投递地址及双 方的电话及传真号码分别如下: (A) 乙方 甘肃省电力公司 中国甘肃省兰州市 西津东路306号 甘肃省电力公司 邮政编码:730050 收件人:候东有 电话:86-931-233-4311转2110 传真:86-931-233-1042 (B) 甲方 靖远第二发电有限公司 中国甘肃省兰州市 西津东路306号 甘当省电力公司 邮政编码:730050 收件人:汪存纲 电话:86-931-233-3051转30438 传真:86-931-234-4090 22.6 标题 本合同的条款标题仅为方便查阅,不应以任何方式影响本合同中任何事项的解释、意思或 效果. 22.7 完整性 本合同已包含双方就合同内容所达成的全部协议,并取代过去和本阶段就合同内容所达成 的任何及所有书面和口头的协议、建议、谈判、理解和表述. 22.8 修订 对本”•合同”š的修订或修改须以书面形式作为凭证,并且须有被要求执行方的正式授权代 表签字,否则无效. 22.9 条款间的矛盾 如果本合同文件的任何条款因为它可能被不时修改而与本合同任何其他条款之间存在任 何矛盾、歧义或不一致,那么以本合同文件的条款为准.如果本合同附件H中的任何条款与 本合同附件I中的任何条款之间存在任何矛盾、歧义或不一致,那么以本合同附件H中的条 款为准. 22.10 无第三方权利 本合同及本合同项下的所有权利都仅是为了甲方与乙方的利益以及在明确规定的范围内 ,为了融资方及其他被赔偿方的利益;本合同将不暗示或产生对任何其他人的任何权利或 义务. 22.11 对甲方的义务无追索权 双方确认甲方完全以自己的名义签署本合同,乙方不应以任何理由对甲方的联属机构、合 伙人、合营企业、经理、高级职员、董事、后继者或受让人有偿还要求. 22.12 条款的继续有效 本合同所有经明确规定或暗示的、本合同期满或终止后有效或继续有效的条款,在此类期 满或终止后仍继续有效. 22.13 项目权利 甲方于下列几种情况中最先发生之时对用于与服务及其他工作有关的并永久地成为项目 一部分的所有材料、供应品、设备及机械拥有所有权:(a)分包商对所提供材料、供应品 、设备及机械的所有权发生转移,(b)乙方已为此付款,或(c)在厂区并入项目.在进行服务 时于厂区发现的历史文物和矿产资源应交中华人民共和国政府.乙方对上述资源不应拥有 任何权力或利益. 22.14 先决条件;合同期限 本合同的生效受以下条件支配;约束甲方的合资经营合同得到对合同具有管辖权的所有政 府部门的批准和合营各方认缴首笔注册资本后生效.在本合同22.12款的规限下,本合同期 限将自本合同的签署日开始,至甲方按照本合同向乙方支付最后一笔付款,同时乙方(按电 力部有关规定要求)向甲方交付项目完成报告为止. 22.15 语言 本合同已同时以中、英两种文字书写. 为具有法律上的约束力,本合同由双方正式授权代表于下述日期签订,于首页所述日期生 效,此证. 甲方: 乙方: 国家开发投资公司 甘肃省电力公司 ─────(签名) ─────(签字) 姓名:董述春 姓名:侯东有 甘肃省电力建设投资开发公司 ──────────(签名) 姓名:王淑均 甘肃省电力公司 ─────────(签名) 姓名:侯东有 美国第一中华电力合作有限公司 ──────────(签名) 姓名:Colin S.Tam
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negative_file/建设合同.doc
|工作说明书 | |岗位名称 |股份商务公司 |岗位编 |0170005 |所在部门 |股份商务公司 | | |法律办主任 |码 | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月20日星期六| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |股份商务公司副总孔 | |直接下级 |股份商务公司法律办司法主管、股份商务公司法律办帐务主管 | |内部关系 |本公司各职能部门，集团法律事务部及集团其他相关部门 | |外部关系 |法院、检察院、公安局、打假办 | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |股份商务公司副总孔 | |轮换岗位 |其他各部门主管 | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |组织领导本公司涉及法律事务工作； | |贯彻公司要求，对诉讼欠款的往来单位进行全面协调管理，包括诉前、诉中、诉后等工| |作； | |审查审核公司合同、协议的签订工作； | |根据诉讼案例及法律法规对公司工作及时提出法律建议，规范工作要求； | |公司要求的其他工作。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、诉讼欠发律师函催款 | |(1)、起草律师函[承办] | |2、诉讼案件立案、交费 | |(1)、接待诉讼单位客户对帐[审核] | |3、诉讼案件送达 | |(1)、和被诉讼单位签订和解协议[审核] | |4、和被诉讼单位签订和解协议 | |(1)、案件开庭[审核] | |(2)、开庭后案件沟通及案情汇报[审核] | |(3)、对即将判决的案件和法院进行沟通[审核] | |5、和被诉讼单位开庭 | |(1)、针对判决结果和被诉讼单位沟通[审核] | |(2)、和解案件撤诉[审核] | |6、诉讼单位的判决和法院进行沟通 | |(1)、对和解的单位进行催促付款[审核] | |7、诉讼和解结束后办理相关法律手续 | |(1)、审查清理欠款的相关资料并进行帐务处理[承办] | |(2)、审查清理欠款的相关资料并进行帐务处理[审核] | |8、核实个人欠款帐目 | |(1)、解答各部门的法律咨询[承办] | |(2)、参加公司会议[承办] | |9、审查合同 | |(1)、传达公司会议精神[承办] | |(2)、本部门例会[承办] | |10、打假 | |(1)、参加人力资源部培训[承办] | |11、解答部门的法律咨询 | |(1)、杂事[承办] | |12、参加公司各种会议 | |(1)、参加公司各种会议[承办] | |13、参加公司各种会议 | |(1)、编制各种报表[承办] | |14、参加公司培训 | |(1)、编制各种报表[承办] | |15、其他杂事 | |(1)、其他杂事[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |本科 | |专业教育 | | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |（无） | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |（无） | | |一般能力 |（无） | |特定行业职业要求及特定经验要求 | | | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、诉讼欠发律师函催款 | |(1)、起草律师函[承办] | |2、诉讼案件立案、交费 | |(1)、接待诉讼单位客户对帐[审核] | |4、和被诉讼单位签订和解协议 | |(1)、案件开庭[审核] | |3、诉讼案件送达 | |(1)、和被诉讼单位签订和解协议[审核] | |8、核实个人欠款帐目 | |(1)、解答各部门的法律咨询[承办] | |5、和被诉讼单位开庭 | |(1)、针对判决结果和被诉讼单位沟通[审核] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |律师、助理会计师 | |特定 |个性因素 |（无） | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、领导能力、组织能力、计划能力、分析判断力、口头表达| | | |能力、决策力、协调能力、分析问题的能力 | | |一般能力 |（无） | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |（无） | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/股份商务公司法律办主任[0170005]工作说明书.doc
PowerPoint 一、单选题（本大题共XX个小题，每小题XX分，共XX分。在每小题给出的四个选项中， 只有一项符合题目要求，请将答案填入答题卷，否则无分） 1.PowerPoint演示文稿的扩展名是： A．.DOC B．.XLS C．.PPT D．.POT 2.下列不是PowerPoint的视图的是： A．普通视图 B．浏览视图 C．页面视图 D．放映视图 3. 要终止幻灯片的放映，可直接按（ ）键。 A．Alt+F4 B. Esc C．End D．Ctrl+ C 4.下列操作中，不是退出PowerPoint的操作是： A．按组合键Alt+F4 B．单击“文件”下拉菜单中的“退出”命令 C．单击“文件”下拉菜单中的“关闭”命令 D．双击PowerPoint窗口的“控制菜单”图标 5. 母版版式中的占位符包括（ ）内容。 A．4项 B．5项 C．6项 D．7项 6. 如果要调整动画顺序，可以单击（ ）中的“重新排序”。 A．“常用”工具栏 B．“格式”工具栏 C．“自定义动画”任务窗格 D．幻灯片“设计”任务窗格 7. 在PowerPoint中可以为幻灯片添加（ ）自定义动画效果。 A．进入 B．退出 C．强调 D．动作按钮 8. 下面的（ ）放映类型是以窗口模式运行的。 A．在展台浏览 B．演讲者放映 C．观众自行浏览 D． 自定义放映 9. 控制幻灯片切换到下一个效果或下一张的方法是： A．按PageDown键或回车键 B．按Backspace键或空格键 C．按PageUp键或向右→方向键 D．按向下↓方向键或向左←方向键 10. 在组织结构图工具栏中的“插入形状”下拉列表中，没有（ ）级别选项。 A．上级 B．下属 C．同事 D．助手 11. 使用下列（ ）命令可以同时改变所有幻灯片的背景。 A． 替换 B．普通视图 C．幻灯片母版 D．无法实现 12. 下列（ ）功能可以实现正式演示前的排练。 A． 录制旁白 B．设置放映方式 C．排练计时 D．观看放映 13. PowerPoint提供的已安排好的配色方案有（ ）种。 A． 5 B．6 C．7 D．8 14. 下列（ ）文件可以完全不用安装PowerPoint即可浏览。 A．扩展名为ppa的文件 B．扩展名为ppt的文件 C．扩展名为pot的文件 D．扩展名为pps的文件 15. 关于配色方案（ ）说法正确。 A．幻灯片配色方案是指在PowerPoint中，各种颜色设定了其特定用途 B．配色方案采用模板自带的，用户不能自行更改 C．一组幻灯片只能采用一种配色方案 D．以上三种说法全部正确 16. PowerPoint为每一张幻灯片制作副本，使用（ ）菜单中的命令。 A． 文件 B．编辑 C．插入 D．工具 17. 放映幻灯片有多种方法，在缺省状态下，以下（ ）可以不从第一张幻灯片开始放映。 A．“幻灯片放映”菜单下“观看放映”命令项 B．视图按钮栏上的“幻灯片放映” （应：视图按钮栏上的“从当前幻灯片开始放映”钮） C．在“资源管理器”中，鼠标右击演示文稿文件，在快捷菜单中选择“显示”命令。 D．“视图”菜单下的“幻灯片放映”命令。 18. 当需要在演示文稿中添加一页时，可以选择： A．新建文件按钮 B．新幻灯片按钮 C．打开按钮 D．复制按钮 19. PowerPoint可以通过“模板”和（ ）来创建演示文稿。 A．空演示文稿、内容提示向导 B．母版、内容提示向导 C．版式、内容提示向导 D．页面设计、内容提示向导 20. 修改幻灯片配色方案后，则新的配色方案的有效范围可以选择： A．当前幻灯片或全部幻灯片 B．新幻灯片 C．选中的对象 D．只能选当前幻灯片 1．PowerPoint 2003是： A．Windows 2003 的组件之一 B．Windows NT的组件之一 C．Microsoft Office 2003的组件之一 D．一个独立的应用软件 2．PowerPoint 2003主要是用来做哪项工作的软件： A．制作多媒体动画软件 B．编制网页站点的软件 C．制作电子表格的软件 D．制作电子文稿的软件 3．启动PowerPoint 2003的正确操作方法是( )。 A．在“开始”菜单中单击“文档”，在弹出的子菜单中单击“MicrosoftPowerPoint” B．在“开始”菜单中单击“查找”，在弹出的子菜单中单击“MicrosoftPowerPoint” C．在“开始”菜单中单击“程序”，在弹出的子菜单中单击“MicrosoftPowerPoint” D．在“开始”菜单中单击“设置”，在弹出的子菜单中单击“MicrosoftPowerPoint” 4．最快捷且正确的关闭PowerPoint 2003的方法是： A．直接关闭计算机电源 B．按RESET键重新启动计算机 C．点击右上角X按钮 D．单击“文件”下拉菜单中"退出"菜单 5．以下哪句话是正确的： A．PowerPoint在网络方面的主要功能有，保存Web页．保存动画和多媒体．自动调整在 IE中演示时大小用浏览器演示文稿 B．退出PowerPoint前，如果文件没有保存，退出时将会出现对话框提示存盘 C．PowerPoint 2000有友好的界面，实现了大纲．幻灯片和备注内容的同步编辑 D．以上三种全对 6．下列哪种方法不能新建演示文稿？ A．空演示文稿 B．设计模板 C．内容提示向导 D．打包功能 7．powerpoint中，添加新幻灯片的快捷键是（ ）。 A．Ctrl+H B．Ctrl+N C．Ctrl+M D．Ctrl+O 8．powerpoint中，播放演示文稿的快捷键是： A．Enter B．F5 C．Alt+Enter D．F7 9．使用PowerPoint做出的文件的扩展名一般是： A．ppt B．doc C．xml D．plt 10．使用PowerPoint制作的幻灯片可以 （ ） A．在计算机屏幕上放映 B．在投影仪上放映 C．打印成幻灯片使用 D．以上三种均可以完成 11．演示文稿中的每张幻灯片都是基于某种（ ）创建的，它预定义了新建幻灯片的各种占位符布局情况。 A．版式 B．模板 C．母版 D．幻灯片 12．PowerPoint 提供了多种（ ），它包含了相应的配色方案．母版和字体样式等，可供用户快速生成风格统一的演示 文稿。 A．版式 B．模板 C．母版 D．幻灯片 13．演示文稿中的每一张演示的单页称为（ ），它是演示文稿的核心。 A．版式 B．模板 C．母版 D．幻灯片 14．在PowerPoint2000中，“18”号字体比“8”号字体： A．大 B．小 C．有时大，有时小 D．一样 15．在PowerPoint中打开文件，以下正确的是： A．只能打开一个文件 B．最多能打开四个文件 C．能打开多个文件，但不能同时将它们打开 D．能打开多个文件，也可以同时将它们打开 16．在哪种视图方式下，显示的是幻灯片的缩图，适用于对幻灯片进行组织和排序．添 加切换功能和设置放映时间。 A．普通 B．大纲 C．幻灯片浏览 D．备注页 17．下列视图方式中，不属于PowerPoint视图的是： A．普通视图 B．备注页视图 C．幻灯片放映视图 D．页面视图 18．在幻灯片视图窗格中，要删除选中的幻灯片，不能实现的操作是： A．按下键盘上的Delete的键 B．按下键盘上的BackSpace键 C．按下工具栏上“隐藏幻灯片”按钮 D．单击“编辑”菜单中的“删除幻灯片”命令 19．在powerpoint中可以使用文本框，关于文本框以下说法正确的是： A．文本框内的文本的字体．字号必须一致 　 B．文本框内的文本的字体必须一致，字号可以不同 C．文本框内的文本的字体可以不同，字号必须一致 D．文本框内的文本的字体．字号均可以不同 20．在字体对话框中哪种功能无法实现？ A．更改字体 B．更改字型 C．更改字号 D．更改字体背景颜色 21．改变字符的字体字号的步骤哪种正确： 1）选择字体 2）选定想要改变的字符 3）选择字号 A．1 2 3 B．3 2 1 C．1 3 2 D．2 1 3 22．用鼠标拖动插入的剪贴画时，同时按下哪个键，就会复制剪贴画 A．按下Ctrl B．按下Alt C．按下Shift D．同时按下Ctrl和Alt 23．需要一幅剪贴画和一个椭圆能够一起拖曳，以下操作不正确的是： A．将这两个对象组合在一起 B．按住Shift键不放，然后分别单击同时选中这两上对象 C．通过鼠标拖曳同时选定这两个对象 D．使这两上对象有相互交叉的地方 24．配色方案不能单独改变（ ）的颜色。 A．标题文本 B．超链接下划线 C．阴影 D．正文文字 25．PowerPoint2003 中，为当前幻灯片的标题文本占位符添加边框线，首先要： A．使用“颜色和线条”命令 B．选中标题文本占位符 C．切换至标题母版 D．切换至幻灯片母版 26．当新插入的剪贴画遮挡住原来的对象时，下列哪种说法不正确： A．可以调整剪贴画的大小 B．可以调整剪贴画的位置 C．只能删除这个剪贴画，更换大小合适的剪贴画 D．调整剪贴画的叠放次序，将被遮挡的对象提前 27．“幻灯片设计”选项在（ ）菜单中。 A．编辑 B．格式 C．工具 D．幻灯片放映 28．在演示文稿中使用模板的正确说法是： A．可以使用多种 B．只能使用一种 C．不能更改模板颜色 D．选定后不能改 29．关于母版的修改，以下说法中正确的是： A．母版不能修改 B．编辑状态就可修改 C．进入母版编辑状态 D．以上说法都不对 30．如果想将幻灯片的方向更改为纵向，可通过执行（ ）命令来实现。 A．文件→页面设置 B．文件→打印 C．格式→幻灯片版式 D．格式→应用设计模板 31．如果要想使某个幻灯片与其母版的格式不同，可以： A．更改幻灯片版面设置 B．设置该幻灯片不使用母 C．直接修改该幻灯片 D．修改母版 32．要使幻灯片在放映时能够自动播放，需要为其设置（ ）。 A．超级链接 B．动作按钮 C．排练计时 D．录制旁白 33．如果希望在放映时能从第三张幻灯片跳转到第八张幻灯片，需要在第三张幻灯片上 设置： A．动作按钮 B．预设动画 C．幻灯片切换 D．自定义动画 34．关于幻灯片中的动画效果，下列说法哪种正确： A．幻灯片中的每一个对象都只能使用相同的动画效果 B．各个对象的动画的出现顺序是固定的，不能随便调整 C．任何一个对象都可以使用不同的动画效果，各个对象都可以以任意顺序出现 D．上面三种说法都不正确 35．在幻灯片视图窗格中单击"幻灯片放映"视图按钮，将在屏幕上看到： A．从第一张幻灯片开始全屏幕放映所有的幻灯片 B．从当前幻灯片开始放映剩余的幻灯片 C．只放是映当前的一张幻灯片 D．按照幻灯片设置的时间放映全部幻灯片 36．在"自定义动画"的设置中， 哪种说法是正确的？ A．只能用鼠标来控制，不能用时间来设置控制 B．只能用时间来控制，不能用鼠标来设置控制 C．既能用鼠标来控制，也能用时间来设置控制 D．鼠标和时间都不能设置控制 37．如果需要在放映时从一个幻灯片淡入到下一个幻灯片，应使用菜单“幻灯片放映”中 的（ ）命令进行设置。 A．动作按钮 B．预设动画 C．幻灯片切换 D．自定义动画 38．在一张幻灯片中，若对一幅图片及文本框设置成一致的动画显示效果时，则（ ）是正确的。 A．图片有动画效果，文本框没有动画效果 B．图片没有动画效果，文本框有动画效果 C．图片有动画效果，文本框也有动画效果 D．图片没有动画效果，文本框也没有动画效果 39．在幻灯片视图窗格中，在状态栏中出现了"幻灯片2/7"的文字，则表示： A．共有7张幻灯片，目前只编辑了2张 B．共有7张幻灯片，目前显示的是第2张 C．共编辑了七分之二张的幻灯片 D．共有9幻灯片，目前显示的是第2张 40．以下说法中错误的是： A．可以在幻灯片放映时将鼠标指针永远隐藏起来 B．可以在幻灯片放映时将鼠标指针暂时隐藏起来，移动鼠标器后显示出来 C．可以在幻灯片放映时将鼠标指针改为铅笔形状 D．可以在幻灯片放映时将鼠标指针改为立方体形状 41．可以为一种元素设置（ ）动画效果。 A．一种 B．不多于两种 C．多种 D．以上都不对 42．PowerPoint2000中，在幻灯片上绘制图形时，如果要用椭圆工具画出的图形为正圆 形， 应按住： A．Shift键 B．Ctrl键 C．Alt键 D．Tab键 43．在“大纲”选项卡中，可以： A．编辑文字 B．删除幻灯片 C．移动幻灯片 D．以上都可以 44．在演示文稿中，可以打开Excel工作表的方法是（ ）。 A．双击插入的表格 B．由快捷菜单打开 C．在“编辑”菜单中打开 D．以上都可以 45．链接Excel文件，若文件名改变，则： A．可以同步更新 B．不能同步更新 C．提示查找 D．以上都不对 46．将演示文稿插入幻灯片，则： A．能修改大小 B．能修改位置 C．能播放 D．以上都对 47．将演示文稿插入幻灯片应打开： A．“视图”菜单 B．“插入”菜单 C．“格式”菜单 D．“视图”菜单 48．关于幻灯片切换，说法正确的是： A．可设置进入效果 B．可设置切换音效 C．可用鼠标单击切换 D．以上全对 49．关于组合图形，下列说法正确的是： A．只能组合两个图形 B．一旦组合不能拆开 C．组合后还能拆开 D．都不正确 50．若要在每页打印纸上打印多张幻灯片，可在“打印内容”框中选择： A．幻灯片 B．讲义 C．备注页 D．大纲视图 34．在PowerPoint的演示文稿中可以插入: A．图片　　　 B．声音　　　 C．图表　 　 D．以上都可以 35．在PowerPoint中，对于已经插入到一张幻灯片中的图片，不能： A．从四边进行剪裁 B．缩放其大小 C．移动其位置 D．修改图形内容 29．在PowerPoint的幻灯片浏览视图下，不能完成的操作是： A．调整个别幻灯片位置 B．删除个别幻灯片 C．编辑个别幻灯片内容 D．复制个别幻灯片 30．在PowerPoint中，设置幻灯片放映时的换页效果为“垂直百叶窗”，应使“幻灯片放映 ”菜单下的（ ）选项 A．动作按钮 B．幻灯片切换 C．预设动画 D．自定义动画 29．在PowerPoint中，要选取多张不连续的幻灯片，可在单击这些幻灯片时按住： A．Shift键 B．Alt键 C．Ctrl键 D．Shift和 Alt键 1．在PowerPoint环境中，“常用”工具栏中的[pic]按钮是用于： A．为一个新用户启动一个快速预演教程 B．插入一张新的幻灯片 C．开始制作一个新的演示文稿 D．把一类选中的模版改成一种新模版 2．在PowerPoint环境中，“项目符号”按钮通常可以处在： A．“绘图”工具栏 B．“格式”工具栏 C．“办公”工具栏 D．“常用”工具栏 3．演示文稿类型的扩展名是： A．.htm B．.ppt C．.pps D．.pot 4．在“幻灯片浏览视图”模式下，不允许进行的操作是： A．幻灯片的移动和复制 B．设置动画效果 C．幻灯片删除 D．幻灯片切换 5．PowerPoint自定义动画中，不可以设置： A．动画效果 B．动作循环的播放 C．时间和顺序 D．多媒体设置 6．PowerPoint的“视图”按钮在（ ）中。 A．状态栏 ［注：应在状态栏的左上方］ B．“格式”工具栏 C．垂直滚动条 D．菜单栏 7．在演示文稿中，在插入超级链接中所链接的目标不能是： A．另一个演示文稿 B．同一演示文稿的某一张幻灯片 C．其他应用程序的文档 D．幻灯片中的某个对象 8．在PowerPoint中，如果在大纲视图中输入文本，： A．该文本只能在幻灯片视图中修改 B．既可以在幻灯片视图中修改文本，也可以在大纲视图中修改文本 C．在大纲视图中用文本框移动文本 D．不能在大纲视图中删除文本 9．在PowerPoint中，为建立图表而输入数字的区域是： A．边距 B．数据表 C．大纲 D．图形编译器 10．在PowerPoint中，停止幻灯片播放按动的按钮是： A．Enter B．Shift C．Ctrl D．Esc 11．在幻灯片切换中，不可以设置幻灯片切换的： A．换页方式 B．颜色 C．效果 D．声音 12．PowerPoint中的预留区是： A．一个用来指定特定幻灯片位置的书签 B．一个待完成的空白幻灯片 C．在幻灯片上为各种对象指定的位置 D．在大纲视图中用来存放图片的 13．在PowerPoint中，按行列显示，并可以直接在幻灯片上修改其格式和内容的对象是 ： A．数据表 B．表格 C．图表 D．机构图 14．在PowerPoint中，当要改变一个幻灯片模版时： A．所有幻灯片均采用新模板 B．只有当前幻灯片采用新模板 C．所有的剪贴画均丢失 D．除已加入的空白幻灯片外，所有的幻灯片均采用新模板 15．在PowerPoint中，特殊的字体和效果： A．可以大量使用，用得越多，效果越好 B．与背景的颜色相同 C．适当使用以达到最佳效果 D．只有在标题中使用 16．在PowerPoint中，使用“文件”菜单中的“打开”命令的理由之一是： A．有一些文件用“打开”按钮不能找到 B．它比使用“打开”按钮更快 C．“打开”按钮并不总在屏幕上 D．它可以显示近期使用过的文件 17．PowerPoint的图表是用于： A．可视化地显示数字 B．可视化地显示文本 C．可以说明一个进程 D．可以显示一个组织的结构 18．在PowerPoint中，不能将一个新的幻灯片版式加到： A．在幻灯片视图中的一个新的或已有的幻灯片中 B．在大纲视图中的一个新的或已有的幻灯片中 C．多个幻灯片上 D．一个幻灯片的一部分 19．在PowerPoint中，对幻灯片的重新排序，幻灯片间定时和过渡，加入和删除幻灯片 以及演示文稿整体构思都特别有用的视图是： A．幻灯片视图 B．大纲视图 C．幻灯片浏览视图 D．备注页视图 20．PowerPoint的备注视图和幻灯片浏览视图均可用来： A．插入剪贴画图像 B．准备讲演 C．打印大纲 D．记录演示文稿的定时 21．PowerPoint中，要隐藏某个幻灯片，应使用： A．选择“工具”→“隐藏幻灯片”菜单命令 B．选择“视图”→“隐藏幻灯片”菜单命令 C．左击该幻灯片，选择“隐藏幻灯片” D．右击该幻灯片，选择“隐藏幻灯片” 22．在PowerPoint中，会议可记录： A．生成一张新幻灯片 B．提醒你向观众提出问题 C．组织一个多个讲演者的会议 D．调配参加人的日程安排 23．PowerPoint中，演示文稿的作者必须非常注意演示文稿的两个要素。这两个要素是 ： A．内容和设计 B．内容和模板 C．内容和视觉效果 D．问题和解决方法 24．在PowerPoint中，通过改变主幻灯片中的设计要素，就将模板改变为自定义设计并 自动将此设计应用于所有的： A．文本幻灯片 B．幻灯片 C．以后生成的演示文稿 D．当前激活的多个演示文稿的标题片 25．在PowerPoint中，演示文稿的背景色最好采用： A．无色 B．深浅交替的颜色 C．同一的颜色 D．不一致的颜色 26．PowerPoint的页眉可以： A．用作标题 B．将文本放置在讲义打印页的顶端 C．将文本放置在每张幻灯片的顶端 D．将图片放置在每张幻灯片的顶端 27．在PowerPoint中，一般在（ ）视图下复制幻灯片。 A．幻灯片浏览 B．幻灯片播放 C．预留框 D．注释页 28．在PowerPoint中，可以改变单个幻灯片背景的： A．颜色和底纹 B．颜色、图案和纹理 C．图案和字体 D．灰度、纹理和字体 29．下列各项中，不能实现新建演示文稿的是： A．打包功能 B．空演示文稿 C．设计模板 D．内容提示向导 30．在PowerPoint中，当在一张幻灯片中将某文本行降级时： A．降低了该行的重要性 B．使该行缩进一个大纲层 C．使该行缩进一个幻灯片层 D．增加了该行的重要性 31．在幻灯片视图窗格中，在状态栏中出现了“幻灯片2/7”的文字，则表示： A．共有7张幻灯片，目前只编辑了2张 B．共有7张幻灯片，目前显示的是第2张 C．共编辑了七分之二张的幻灯片 D．共有9张幻灯片，目前显示的是第2张 32．在PowerPoint的数据表中，数字默认是： A．左对齐 B．右对齐 C．居中 D．两端对齐 33．在PowerPoint中，当向幻灯片中添加数据表时，首先从电子表格复制数据，然后用 “编辑”菜单中的命令： A．全选 B．清除 C．粘贴 D．替换 34．在PowerPoint中，如果文本从其他应用程序引入后，由于颜色对比的原因难以阅读 ，最好： A．改变文本颜色 B．改变背景的颜色 C．减小字体的大小 D．改变幻灯片的模板 35．在PowerPoint中，当向颜色中添加黑色或白色时，修改了： A．亮度 B．色调 C．饱和度 D．配置 36．在PowerPoint中，色调指的是： A．颜色 B．颜色的强度 C．向颜色中添加的黑色和白色的多少 D．一种明暗关系 37．在PowerPoint中，若要改变手写多边形对象的形状，应该首先： A．从菜单中选择“编辑” B．选择该对象 C．从菜单中选择“格式” D．单击该对象 38．PowerPoint的旋转工具： A．只能旋转文本 B．只能旋转图形对象 C．能旋转文本和图形对象 D．能旋转屏幕布局 39．PowerPoint中，当在幻灯片中移动多个对象时： A．只能以英寸为单位移动这些对象 B．一次只能移动一个对象 C．可以将这些对象编组，把它们视为一个整体 D．修改演示文稿中各个幻灯片的布局 40．在幻灯片母版设置中，可以起到（ ）的作用。 A．统一整套幻灯片的风格 B．统一标题内容 C．统一图片内容 D．统一页码内容 PowerPoint的部分 1、演示文稿类型的扩展名是（ ） A、 ．htm B、 ．ppt C、 ．pps D、 ．pot 2．在“幻灯片浏览视图”模式下，不允许进行的操作是（ ） A、幻灯片的移动和复制 B、设置动画效果 C、幻杰片删除 D、幻灯片切换 3、PowerPoint自定义动画中，不可以设置（ ） A、动画效果 B、动作循环的播放 C、时间和顺序 D、多媒体设置 4、在演示文稿中，在插入超级链接中所链接的目标不能是（ ） A、另一个演示文稿 B、同一演示文稿的某一张幻灯片 C、其他应用程序的文档 D、幻杰片的某个对象 5．在PowerPoint中，为建立图表而输入数字的区域是（ ） A、边距 B、数据表 C、大纲 D、图形编译器 6．在PowerPoint中，按行列显示，并可以直接在幻灯片上修改其格式和内容的对象是（ ） A、数据表 B、表格 C、图表 D、机构图 7、在PowerPoint中，特殊的字体和效果（ ） A、 可以大量使用，用得越多，效果越好B、与背景的颜色相同 C、适当使用以达到最佳效果 D、只有在标题片中使用 8、PowerPoint的图表是用于（ ） A、可视化地显示数字 B、可视化地显示文本 C、可以说明一个进程 D、可以显示一个组织的结构 9．在PowerPoint中，不能将一个新的幻灯片版式加到（ ） A、 在幻灯片视图中的一个新的或已有的幻灯片中 B、在大纲视图中的一个新的或已有的幻灯片中 C、多个幻灯片上 D、一个幻灯片的一部分 10．PowerPoint中，演示文稿的作者必须非常注意演示文稿的两要素。这两个要素是（ ） 内容和设计 B、内容和模板 C、内容和视觉效果 D、问题和解决方法 11、在PowerPoint中，通过改变主幻灯片中的设计要素，就将模 板改变为自定义设计并自动将此设计应用于所有的（ ） A、文本幻灯片B、幻灯片C、以后生成的演示文稿 D、当前激活的多个演示文稿的标题片 12．在PowerPoint中，一般在（ ）视图下复制幻灯片 A、幻灯片浏览 B、幻灯片播放 C、预留框 D、注释页 13．下列各项中，不能实现新建演示文稿的是（ ） A、打包功能 B、空演示文稿 C、设计模板 D、内容提示向导 14．在幻灯片视图窗格中，在状态栏中出现了“幻灯片2/7”的文字，则表示（ ） A、共有7张幻灯片，目前只编辑了2张 B、共有7张幻灯片，目前显示的是第2张 C、共编辑了七分之二张的幻灯片 D、共有9张幻灯片，目前显示的是第2张 15、在PowerPoint中，如果文本从其他应用程序引入后，由于颜色对比的原因难以阅读 ，最好（ ） A、改变文本的颜色 B、改变背景的颜色 C、减少字体的大小 D、改变幻灯片的模板 16、在PowerPoint中，色调指的是（ ） A、颜色 B、颜色的强度 C、向颜色中添加的黑色和白色的多少 D、一种明暗关系 17．PowerPoint的旋转工具（ ） A、只能旋转文本 B、只能旋转图形对象 C、能旋转文本和图形对象 D、能旋转屏幕布局 18．PowerPoint中，当在幻灯片中移动多个对象时（ ） A、只能以英寸为单位移动这些对象 B、一次只能移动一个对象 C、可以将这些对象编组，把它们视为一个整体 D、修改演示文稿中各个幻灯片的布局 19．在幻灯片母版设置中，可以起到（ ）的作用 A、统一整套幻灯片的风格 B、统一标题内容 C、统一图片内容 D、统一页码内容 20、在PowerPoint的数据表中，数字默认是（ ） A、左对齐 B、右对齐 C、居中 D、两端对齐 1.B2.B3.B4.D5.B6.B7.C8.A9.D10.A11.B12.A13.A14.B15.A16.A17.C18.C19.A20.B 二、填空题（本大题共XX个空，每空XX分，共XX分。请将每空的正确答案写在答题卷上 【XX】-【XX】序号的横线上,答在试卷上不得分） 1．PowerPoint2003是在【Windows】操作系统下运行的。 2．在PowerPoint2003中，关闭演示文稿窗口时，可以利用双击演示文稿窗口左上角的【 控制菜单】图标进行关闭。 3．在普通视图下，执行【编辑】菜单中的【删除幻灯片】命令，可删除当前显示在窗口 中的幻灯片。 4．在PowerPoint2003中提供了左对齐、右对齐、居中对齐、【两端对齐】、【分散对齐 】五种对齐方式。 5．设计模板包含预定义的格式和【配色方案】，可以应用到任意演示文稿中创建自定义 的外观。 6．母版是一张特殊的幻灯片，在其中可以定义整个演示文稿幻灯片的【样式】，控制演 示文稿的【整体外观】。 7．PowerPoint提供了【内容提示向导】、【设计模板】和【空演示文稿】三种用Power Point创建新演示文稿的方法 8．在PowerPoint2003中，“填充效果”对话框由“渐变”、“【纹理】”、“【图案】”和“图 片”四个选项卡组成。 9．单击“绘图”工具栏上【箭头】按钮之后，就可以直接在幻灯片上绘制箭头。 10．在PowerPoint2003中，可以为文本．图形等对象设置动画效果，以突出重点或增加 演示文稿的趣味性。设置动画效果可采用【幻灯片放映】菜单的“自定义动画”命令。 11．在“绘图”工具栏上单击“矩形”按钮或“椭圆”按钮，按住【Shift】键，则可以画出一 个正方形或正圆。 12．执行“绘图”菜单中的“叠放次序”命令，出现四种叠放次序选项，它们是【置于顶层 】、【置于底层】、【上移一层】、【下移一层】。 13．如果要在幻灯片浏览视图中选定若干张幻灯片，那么反应先按住【Shift】键或【C trl】键，再分别单击个幻灯片。 14．若想在演示文稿的第1张幻灯片前面插入一张图表幻灯片，在执行插入图表命令前， 必须将光标定位在【第1张幻灯片前面的空白处】。 15．经过【打包】后的PowerPoint文稿，在任何一台Windows操作系统的机器中都可以正 常放映。 16．若要删除某图表，可以单击【删除】按钮将它删除。 17．组织结构图由一系列【图框】和连线组成，它显示一个机构的等级和【层次】。 18．执行“插入”菜单“图片”子菜单中的【组织结构图】命令，可添加组织结构图。 19．艺术字是Office中的一个内置工具，它以【用户输入的普通文字】为基础，通过添 加阴影．改变文字的大小和颜色把文字变成多种预定义的形状，突出和美化这些文字。 20．如果想让公司的标志以相同的位置出现在每张幻灯片上，不必在每张幻灯片上插上 该标 志，只要简单地将标志放在幻灯片的【母版】上，该标志就会自动地出现在演示文稿的 每张幻灯片上。 1. 如要在幻灯片浏览视图中选择多张幻灯片，应先按住【Ctrl】键，再分别单击各张幻灯 片。 2. PowerPoint 2003中的“填充效果”对话框由【渐变】、【纹理】、【图案】和【图片】四个选项卡组 成。 3. 在PowerPoint中，播放幻灯片可以使用快捷键【F5】。 4. 要设置幻灯片放映时的切换效果，应使用【幻灯片放映】菜单下的【幻灯片切换】命令 。 5. PowerPoint中备注页的作用是【对幻灯片的内容进行注释说明】。 6. 新建一个演示文稿时第一张幻灯片的默认版式是【标题幻灯片】。 7. PowerPoint 2003 主要是用来制作【演示文稿】的软件。 8. 如果用户要将PowerPoint的文件存储为直接放映类型，这时文件应选择的扩展名为【.p ps】。 9. 在幻灯片浏览视图中，用鼠标拖动法复制幻灯片时，要同时按住【Ctrl】键。 10. 在PowerPoint中，播放声音的控制方式可以设置成【自动】或【在单击时】。 三、判断题（本大题共XX道小题，每题XX分，共XX分。请将每题的正确答案用“√”或“×” 填在答题卷上每小题后的括号中，答在试卷上不得分） 1．在一个幻灯片中只能插入一个演示文稿。 (×) 2．演示文稿的背景可以修改。 (√) 3．复制元素的超链接，和链接地址一起复制。 (√) 4．幻灯片母版，标题页可以单设。 (√) 5．幻灯片母版的目的是使我们进行全局更改，并使该更改应用到演示文稿的所有幻灯片 中。 (√) 6．占位符是指应用版式创建新幻灯片时出现的虚线方框。 （√） 7．如果用户对已定义的版式不满意，只能重新创建新演示文稿，无法重新选择自动版式 。 （×） 8．要修改已创建超级链接的文本颜色，可以通过修改配色方案来完成。 （√） 9．整份演示文稿的格式要在幻灯片版式中定义。 （×） 10．在浏览视图方式下是不能改变幻灯片内容的。 （√） 11．PowerPoint允许在幻灯片上插入图片．声音和视频图像等多媒体信息，但是不能在 幻灯片中插入CD音乐。 （×） 12．应用配色方案时只能应用于全部幻灯片，不能只应用于某一张幻灯片。 （×） 13．演示文稿中的每张幻灯片都有一张备注页。 （√） 14．设置循环放映时，需要按Esc键终止放映。 （√） 15．没有安装PowerPoint应用程序的计算机也可以放映演示文稿。 （√） 16．对设置了排练时间的幻灯片, 也可以手动控制其放映。 （√） 17．在PowerPoint中，用户可以自定义配色方案，但是不能保存，自定义的配色方案每 次需要重新设置。 （×） 18．PowerPoint的配色方案是专业美工人员精心调配的，用户不可以再进行修改。 （×） 19．使用某种模板后，演示文稿的所有幻灯片格式均相同，不能更改某张幻灯片的格式 。（×） 20．在PowerPoint中，要在版式给定的文本占位符中输入文字,首先要删除占位符中的提 示文字,然后输入文字。 （×） 21．在PowerPoint中，如果需要在占位符以外的其他位置增加标识或文字，可以使用文 本框来实现。 （√） 22．在PowerPoint中，文本占位符包括标题．副标题和普通文本。 （√） 23．PowerPoint中的自动版式提供的正文文本往往带有项目符号，项目符号不可以取消 。（×） 24．超级链接的对象只能是某网页的网址。 (×) 25．只有在幻灯片浏览视图状态下才能对幻灯片进行排序。 （×） 1．在powerpoint中，幻灯片只能按顺序连续播放 错，可以随意设置。 2.powerpoint插入的声音能够在幻灯片放映时自动播放 对 3.在任何视图下都能改变演示文稿的顺序 错，只有在放映时可随意设置。 4．只要把自定义动画设置成自动播放，演示文稿就可以实现自动播放 错，两者没有关系 5．在powerpoint里可以对文字，图片设置超连接，但对其他的对象就不可以． 错，都可以的。 6.在幻灯片浏览视图能方便的实现幻灯片包含对象的移动和复制．对 7.在幻灯片浏览视图能方便的实现幻灯片的插入和复制 对 8.更改了一张幻灯片的北京，整个演示文稿的背景都发生了改变． 错，一张或多张都可以 9.如果选择了一种幻灯片的版式，就不能对这个版式进行更改．错，格式菜单下可修改 。 10.我们在刚刚建立演示文稿的时候选择了一种喜欢的模板，制作过程中感觉不满意可以 随时更改模板设计． 对 11.在一张空白版式的演示文稿中，不能输入文字，只能插入艺术字． 错，用文本框就可以随意加文字。 12.演示文稿设置的动画播放效果只有在幻灯片浏览视图下才能看见．错，在普通视图编 辑状态下，也可以浏览到 13.一般情况一个演示文稿作品要包含目录页设计，用于控制播放的顺序 对 14.演示文稿文本框中的文字不能设置相应的项目符号和编号． 错，可以设置。 15.word中的艺术字是文字，而演示文稿中的艺术字是图片．错，都是图片的形式。 16.演示文稿中还可以对幻灯片进行隐藏，相当于删除． 错，只是在播放时隐藏了。 17.在演示文稿中包含着丰富的超连接，甚至可以连接到电子邮件的地址． 错，可以到网址上。 18.在演示文稿中插入的按钮不可以进行修饰． 错 19.通过扫描仪扫描的图片也可以插入到演示文稿中．对 四、简答题（共XX分，请将答案写在答题卷上） 1. PowerPoint提供的视图有哪些？ 答：普通视图、大纲视图、幻灯片浏览视图、幻灯片放映视图、备注页视图。 2. 如何在幻灯片中创建图表？ 答：①显示需要创建图表的幻灯片。 ②单击“插入”菜单中的“图表”命令，或者单击工具栏上的“插入图表”按钮，进入图表 编辑环境，其中包含默认的数据表和图。 ③根据实际情况更改表中的文字和数据，随着数据的改变图也相应发生变化。 ④利用图表上方的“常用”工具栏对图表进行编辑，如更改图表类型等，得到自己满意 的图表。 ⑤单击图表以外的空白区域，完成图表的建立。 3. 如何为演示文稿插入原有幻灯片？ 答：①选择好插入点后，单击“插入”菜单中“幻灯片（从文件）”命令，打开“幻灯片搜索 器”对话框，单击“搜索演示文稿”选项卡。 ②在“文件”输入框中输入要插入的幻灯片的路径和文件名称，或者单击“浏览”按钮， 从打开的“浏览”对话框中查找文件。 ③双击要插入的演示文稿返回“幻灯片搜索器”对话框。此时，在“文件”输入框中就会 列出该幻灯片的路径和文件名称，并在“选定幻灯片”区域中列出了该演示文稿的幻灯片 的预览图。 ④如果需要插入部分幻灯片，先在“选定幻灯片”列表框中单击需要的幻灯片，再单击 “插入”按钮，将幻灯片插入正在编辑的演示文稿中。 ⑤如果要插入全部幻灯片，直接单击“全部插入”按钮即可。 ⑥ 最后，单击“关闭”按钮，将“幻灯片搜索器”对话框关闭。 4. 如何为幻灯片插入CD乐曲？ 答：①将CD光盘放入光驱，选择需要播放CD乐曲的幻灯片。 ②执行“插入”菜单中“影片和声音”中“播放CD乐曲”命令，打开“影片和声音选项”对话 框。此对话框中包含“播放选项”和“播放CD乐曲”选项。 ③在“播放选项”中，我们可以选择“循环播放，直到停止”复选框； ④在“播放CD乐曲”选项对话框中显示出PowerPoint自动探测出CD光盘上每首曲目的播 放时间和所有曲目播放的总时间。在此，我们可以选择要播放的曲目。 ⑤单击“确定”按钮，在幻灯片上出现一个CD图标。 5．如何改变幻灯片的背景颜色？ 答：①选择要应用配色方案的幻灯片。 ②单击“格式”菜单中的“幻灯片设计”命令，打开右边“幻灯片设计”窗口。 ③在“幻灯片设计”窗口中，点击“配色方案”。 ④找到合适的配色方案后，点击并选择”应用于所有幻灯片”或”应用于所选幻灯片”。 6．PowerPoint提供的幻灯片母版有几种？ 答：PowerPoint提供的幻灯片母版有三种：幻灯片母版．备注母版和讲义母版。 7．控制幻灯片外观的方法有哪些？ 答：控制幻灯片外观的方法有母版．配色方案．设计模板和背景。 8．如何利用“动作按钮”创建超级链接？ 答：①选择“幻灯片放映”菜单中的“动作按钮”命令，显示动作按钮的级联菜单，单击需 要使用的动作按钮图形，鼠标指针变成十字形状。 ②在幻灯片上需要设置动作按钮的位置单击或者拖动即可出现动作按钮。出现动作按 钮之后，系统立即弹出“动作设置”对话框。 ③在“动作设置”对话框中有两个选项卡：“单击鼠标”和“鼠标移过”，两个选项卡选项 内容是一致的。我们根据需要选择选项卡。 ④选择“超级链接到”，确定动作按钮链接的幻灯片。 ⑤单击“确定”按钮返回到当前幻灯片，完成链接设置。 9．放映幻灯片的方法主要有哪几种？ 答：①按F5键。 ②单击“幻灯片放映”视图按钮。 ③在“幻灯片放映”菜单中选择“观看放映”命令。 ④SHIFT+F5 10．在放映过程中，如何播放隐藏的幻灯片？ 答：在放映视图中的任何一张幻灯片上单击鼠标右键，从弹出的快捷菜单中选择“定位 ”选项，从其级联菜单中选择“按标题”选项，打开幻灯片名称列表（其中编号带括号的幻 灯片为被隐藏的幻灯片），单击被隐藏的幻灯片标题，即可播放此幻灯片。 11．放映幻灯片时，如何进行临时涂写？ 答：在需要临时涂写的幻灯片上的任意位置单击鼠标右键，弹出一个快捷菜单，选择“ 指针选项”中的3种笔型选项，鼠标指针变成笔形，此时即可在屏幕上进行涂写。如果要 擦除笔迹，调出快捷菜单，选择“指针”选项中的“橡皮檫”命令即可。 12．为什么要打包演示文稿？ 答：因为有的演示文稿在制作后文件过大，使演示文稿不易转移；另外有时需要在其它 没有安装PowerPoint软件计算机上播放演示文稿。所以利用PowerPoint提供的“打包”功 能，将演示文稿或演示文稿和它的播放器一起制成一个压缩文件。这样，就可以方便用 户携带文稿，实现无环境放映。 1. 简述显示和隐藏任务窗格的方法。 答：显示任务窗格的方法：选择“视图”菜单下的“任务窗格”命令。 隐藏任务窗格的方法：取消选择“视图”菜单下的“任务窗格”命令或单击任务窗格右上角 的关闭按钮。 2. PowerPoint2003中的母版包括几种类型，分别是什么？ 答：PowerPoint 2003中的母版包括4种类型，分别是幻灯片母版、标题母版、讲义母版和备注母版。 3. 如何为幻灯片应用动画方案效果？ 答：为幻灯片应用动画方案效果的具体操作步骤如下： ⑴ 选择要应用动画方案的幻灯片。 ⑵ 执行“幻灯片放映”|“动画方案”命令，打开“幻灯片设计”的“动画方案”任务窗格。 ⑶ 在“应用于所选幻灯片”列表框中，选择一种要使用的动画方案。 ⑷ 如果选中任务窗格底部的“自动预览”复选框，则会在幻灯片窗格中自动播放所选的动 画方案效果。 ⑸ 如果没选中“自动预览”复选框，单击“播放”按钮，可以预览动画方案效果。 ⑹ 单击“应用于所有幻灯片”按钮，可以将所选的动画方案效果应用于当前演示文稿中的 所有幻灯片。 ⑺ 如果在“应用于所选幻灯片”列表框中，选择“无动画”选项，可以删除幻灯片中设置的 动画方案效果。 4. 怎样对自定义动画进行设置？ 答：设置自定义动画方法如下： ⑴ 添加进入动画效果 ① 选择要添加自定义动画效果的幻灯片对象。 ② 执行“幻灯片放映”|“自定义动画”命令，打开“自定义动画”任务窗格。 ③ 单击“添加效果”按钮，弹出下拉列表，选择“进入”选项，在弹出的级联菜单中选择一 种需要的自定义动画效果即可。 ④ 如果选择“其他效果”选项，打开“添加进入效果”对话框。在列表框中选择一种自定义 动画效果。 ⑤ 单击“确定”按钮，即可将选择的动画效果应用于幻灯片对象。 ⑥ 在“开始”下拉列表框中，可以选择一种动画效果的开始方式。 ⑦ 在“速度”下拉列表框中，选择自定义动画的播放速度。 ⑧ 如果对动画效果不满意，单击“删除”按钮，即可删除选定的动画效果。 ⑵ 设置动画效果 如果要对添加的自定义动画效果进行更多的设置，可按照以下操作步骤进行： ① 在任务窗格的动画效果列表框中，选择要设置的动画效果列表项。 ② 单击列表项右边的向下箭头按钮，弹出下拉列表。 ③ 选择“效果选项”选项，打开相应的效果选项对话框。 ④ 在 “效果”选项卡中，进行一些基本的设置和增强效果设置。 ⑤ 在 “计时”选项卡中，可以设置动画效果的触发和播放时间以及速度等。 ⑥ 在“正文文本动画”选项卡中，可以设置选择的文本对象是作为一个整体对象，还是按 某级段落划分为多个对象来表现动画效果。 ⑶ 调整动画顺序 ① 选择要调整动画效果播放顺序的幻灯片。 ② 在“自定义动画”任务窗格的动画效果列表框中，按住要移动的列表项进行拖动，会有一 条插入线指示插入的位置，到达所需的位置后松开鼠标左键，列表项会重新自动排序。 动画效果标记也会相应进行调整。 5. 简述设置幻灯片切换效果的方法。 答：设置幻灯片切换效果的方法如下： (1) 选择要设置切换效果的幻灯片。 (2) 执行“幻灯片放映”|“幻灯片切换”命令，打开“幻灯片切换”任务窗格。 (3) 在“应用于所选幻灯片”列表框中，选择一种切换效果。 (4) 如果选中了任务窗格底部的“自动预览”复选框，则会在幻灯片窗格中自动播放所选 的幻灯片切换效果。 (5) 如果没有选中“自动预览”复选框，单击“播放”按钮，也可以预览幻灯片切换效果。 (6) 在“速度”下拉列表框中，可以选择幻灯片以“慢速”、“中速”或“快速”的速度进行切 换。 (7) 在“声音”下拉列表框中，可以为幻灯片的切换添加PowerPoint预置的声音效果。 (8) 当选择“其他声音”选项，会打开“添加声音”对话框，可以选择需要的外部声音文件 。 (9) 如果选中“循环播放，到下一声音开始时”复选框，会循环播放选择的声音效果，直 到放映到下一个设置的声音效果时停止。 (10) 在“换片方式”选项组中，如果选中“单击鼠标时”复选框，可以设置在放映幻灯片 时，通过单击鼠标切换到下一张幻灯片。 (11) 如果选中“每隔”复选框，可以在右边的文本框中输入间隔时间，使幻灯片在等待 指定的时间后切换到下一张幻灯片。 (12) 单击“应用于所有幻灯片”按钮，可以将所选的幻灯片切换效果应用于当前演示文 稿中的所有幻灯片。 (13) 如果在“应用于所选幻灯片”列表框中，选择“无切换”选项，可以删除幻灯片中设置的幻 灯片切换效果。 6. 怎样在幻灯片中插入动作按钮？ 答：在幻灯片中插入动作按钮的方法如下： ① 选择要插人动作按钮的幻灯片。 ② 执行“幻灯片放映”|“动作按钮”命令，弹出级联菜单。 ③ 当将鼠标指针移动到按钮选项上时，会出现黄色的提示框，指明按钮的作用。选择 一种适合的动作按钮，在幻灯片中想要插入按钮的位置单击鼠标，或者按住鼠标左 键进行拖动，即可插入一个动作按钮，并打开“动作设置”对话框。 ④ 单击“超链接到”单选项，然后在下方的下拉列表框中，选择要链接的目标。 ⑤ 在“动作设置”对话框中，单击“运行程序”单选钮，再单击“浏览”按钮，会打开“选择 一个要运行的程序”对话框。 ⑥ 在对活框中选择一个程序后，单击“确定”按钮，即可建立一个用来运行外部程序的 动作按钮。 ⑦ 选中“播放声音”复选框，在下方的下拉列表框中，可以设置一种单击动作按钮时的 声音效果。 ⑧ 全部设置完后，单击“确定”按钮，即可完成动作按钮的插入 7. 简述多种启动幻灯片放映的方法。 答：启动幻灯片放映的方法有： ⑴ 在PowerPoint中放映演示文稿 ① 执行“幻灯片放映”|“观看放映”命令。 ② 执行“视图”“幻灯片放映”命令。 ③ 直接按F5键。 ④ 单击窗口左下角的“幻灯片放映”按钮，可以从当前选择的幻灯片处开始放映。 ⑵ 打开自动放映的演示文稿 若将演示文稿存为以放映方式打开的类型，该演示文稿放映将不依赖于PowerP oint应用程序，当打开该演示文稿时就会自动放映。 保存为幻灯片放映类型的文件，可以通过双击该文件来启动放映，或者在桌面上创建放 映文件的快捷方式，直接在桌面上双击快捷方式来启动放映 8. 如何将演示文稿打印输出？ 答：将演示文稿打印输出的方法如下： ⑴ 页面设置 演示文稿打印之前，应设置打印纸张的大小和页面布局。方法如下： ① 选择“文件”|“页面设置”命令，弹出“页面设置”对话框。 ② 在“幻灯片大小”下拉列表框中，选择一种幻灯片大小。 ③ 如果要建立自定义的尺寸，可在“宽度”和“高度”框中，键入需要的尺寸。 ④ 在“幻灯片编号起始值”框中，输入幻灯片起始号码。 ⑤ 在“方向”框中，指明幻灯片、备注、讲义和大纲等的打印方向。 ⑥ 单击“确定”按钮。 ⑵ 打印操作 完成页面设置后，就可以开始打印了。其操作方法如下： ① 打开待打印的演示文稿。 ② 选择“文件”菜单中的“打印”命令，弹出“打印”对话框。 ③ 默认时，演示文稿的打印是通过默认打印机进行打印。如果当前所用的打印机不是 默认打印机，可在“名称”下拉列表框中选择要用的打印机。 ④ 在“打印内容”下拉列表框中确定要打印的内容，如幻灯片、讲义或大纲等。 ⑤ 在“份数”框中指定一次要打印的份数。打印多份时，如果选中“逐份打印”复选框， 那么只有全部打印完第一份后，才重头开始打印第二份。 ⑥ 在“打印范围”框中指明要打印的幻灯片。 ⑦ 单击“确定”按钮即开始打印。 9. 如何将演示文稿打包到CD中？ 答：将演示文稿打包到CD中的操作步骤如下： ⑴ 在CD刻录机中插入一张空白的CD。 ⑵ 打开要打包到CD的演示文稿 ⑶ 执行“文件”|“打包成CD”命令，打开“打包成CD”对话框。 ⑷ 在“将CD命名为”文本框中输入CD的名称。 ⑸ 单击“复制到CD”按钮，即可将演示文稿打包并刻录到空白的CD中。 10. 怎样为幻灯片设置背景和配色？ 答：为幻灯片设置背景的操作方法如下： (1) 改变幻灯片背景色 改变幻灯片的背景颜色的操作方法如下： ① 在普通视图中选择要设置背景颜色的幻灯片。 ② 执行“格式”|“背景”命令，打开“背景”对话框。 ③ 单击“背景填充”下方的下拉列表框，在弹出的下拉列表中，可以选择需要的背景颜色 。 ④ 选择“其他颜色”选项，可以打开“颜色”对话框，选择更多的其他颜色，或者调配自己 所需的颜色。 ⑤ 在“背景”对话框中单击“应用”按钮，可将更改应用到当前幻灯片中，单击“全部应用 ”按钮，可将更改应用到所有的幻灯片和幻灯片母版中。 ⑵ 改变幻灯片的填充效果 如果要改变幻灯片的填充效果，操作方法如下： ① 在普通视图中显示该幻灯片。 ② 执行“格式”|“背景”命令，出现“背景”对话框。 ③ 单击“背景填充”下方的下拉列表框，在弹出的下拉列表中选择“填充效果”选项，打开 “填充效果”对话框。 ④ 选择“渐变”选项卡。 ⑤ 在“颜色”选项组中选择渐变效果的模式。 ⑥ 在“透明度”选项组中，可以设置起点颜色和终点颜色的透明程度。 ⑦ 在“底纹样式”选项组中，可以选择一种渐变填充的样式。 ⑧ 在“变形”选项组中可以选择变形的样式。 ⑨ 在“纹理”选项卡中，可以选择填充纹理。在“图案”选项卡中，可以选择填充图案。 ⑩ 设置完后，单击“确定”按钮返回到“背景”对话框中。单击“应用”按钮，可将更改应用 到当前幻灯片中，单击“全部应用”按钮，可将更改应用到所有的幻灯片和幻灯片母 版中。 为幻灯片使用配色方案的操作方法如下： ⑴ 应用标准配色方案 PowerPoint 2003内置了许多标准配色方案，为演示文稿或幻灯片应用标准配色方案的具体操作 步骤如下： ① 选定要应用配色方案的幻灯片。 ② 执行“格式”“幻灯片设计”命令，打开“幻灯片设计”任务窗格。 ③ 单击任务窗格上方的“配色方案”超链接。 ④ 在“应用配色方案”列表框中单击喜欢的配色方案缩略图，即可为所有幻灯片应用统一 的配色方案。 ⑤ 如果只为当前幻灯片应用某种配色方案，可单击配色方案缩略图右侧的向下箭头按钮 ，在弹出的下拉菜单中，选择“应用于所选幻灯片”选项即可。 (2) 创建自定义配色方案 用户可以自己定义配色方案，具体操作步骤如下： ① 在“格式”工具栏上单击“设计”按钮，也可打开“幻灯片设计”任务窗格。 ② 然后在任务窗格中单击“配色方案”超链接。 ③ 单击任务窗格下方的“编辑配色方案”超链接，弹出“编辑配色方案”对话框。 ④ 在“配色方案颜色”选项组中单击“背景”前的色块，选择要更改配色方案颜色的对象。 ⑤ 单击“更改颜色”按钮，弹出“背景色”对话框。 ⑥ 选择所需的颜色，单击“确定”按钮。 ⑦ 如果要修改幻灯片配色方案中的其他对象的颜色，可以重复步骤④一步骤⑥。 ⑧ 设置完后，单击“应用”按钮，即可将修改后的配色方案应用于当前幻灯片。 ⑶ 复制配色方案 要将一张幻灯片的配色方案应用于其他幻灯片中，其操作方法如下： ① 首先切换到幻灯片浏览视图状态，选择一张具有所需配色方案的幻灯片。 ② 单击“常用”工具栏中的“格式刷”按钮，可以重新为一张幻灯片着色；如果要同时重新 为多张幻灯片着色，可双击“格式刷”按钮。 ③ 选择要应用配色方案的一张或者多张幻灯片。 ④ 如果要重新着色多张幻灯片，可在完成之后，按Esc键停止格式复制操作。
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[pic] [pic] 命题作文 (2013,天津卷) 中国自古有“学而知之”的说法，这里的“学”，通常被理解为从师学习。韩愈就说过： “人非生而知之者，孰能无惑？惑而不从师，其为惑也，终不解矣。”随着时代的发展， 我们获取知识、掌握技能或懂得道理的途径日趋多元。 请结合你的心得和体验，在“__而知之”中的横线处填入一字，构成题目，写一篇文章 。 要求：①不能以“学而知之”为题；②除诗歌外，文体不限；③不少于800 字；④不得抄袭，不得套作。 话题作文 （2014，福建卷） “提到空谷，有人想到的是悬崖，有人想到的是栈道桥梁。”根据这句话，写一篇话题 作文，不少于800字。 材料作文 (2014,广东卷) 阅读下面的文字，根据要求作文： 　　黑白胶片的时代，照片很少，只记录下人生的几个瞬间，在家人一次次的翻看中， 它能唤起许多永不褪色的记忆。但照片渐渐泛黄，日益模糊。 　　数码科技的时代，照片很多，记录着日常生活的点点滴滴，可以随时上传到网络与 人分享。它从不泛黄，永不模糊，但在快速浏览与频繁更新中，值得珍惜的“点滴”也可 能被稀释。 要求：1、自选角度，确定立意，自拟标题，文体不限。2、不要脱离材料内容及含义 的范围。3、不少于800字。4、不得套作，不得抄袭 [pic] [pic] 时间规划： 中考：120分钟 高考：150分钟 作文时间： 中考：40-50分钟 高中：45-60分钟 提纲 优势： 1．确保思路清晰，防止跑题 2．减少随意性和盲目性 3．节约写作时间 [pic] 记叙文提纲拟定方法 1．标题 2．开头——修辞 3．段落——段意 ①按事情的过程 ②按时间的转折 ③按人物的活动过程 ④按照空间的变换 5．结尾——修辞 *全文立意 注意事项： 1．提纲不是全文 2．做大事不拘小节 3．细节 （2013，江苏卷） 阅读下面的材料，按照要求作文。 几位朋友说起这样一段探险经历：他们无意中来到一个人迹罕至的山洞。因对洞中环 境不清楚，便点燃了几支蜡烛靠在石壁上。在进入冬穴后不久，发现许多色彩斑斓的大 蝴蝶安静地附在洞壁上栖息。他们屏住呼吸，放轻脚步，唯恐惊扰了这些美丽的精灵。 但数日后再去，却发现这些大蝴蝶已不在原地，而是远远地退到了山洞的深处。大家若 有所悟，那里的环境也许更适宜吧，小小的蜡烛竟会产生这么大的影响。 要求：①角度自选；②立意自定；③题目自拟；④除诗歌外，文体自选；⑤不少于800 字。 立意：小小的无心之举可能会给别人带来巨大的影响 中心：室友父亲的举动使让我心中的蝶向爱的深处飞去 记叙文提纲拟定方法 1．标题 2．开头——修辞 3．段落——段意 ①按事情的过程 ②按时间的转折 ③按人物的活动过程 ④按照空间的变换 5．结尾——修辞 *全文立意 我心中的蝶 ·开头：蝴蝶（原文）—父亲（50） ·室友父亲来（外貌描写）（150） ·（若干段）对话、独立成段（藐视 ）（150） ·过渡（景物描写）（50） ·得到帮助，改变（150） ·自责（100）鲁迅（议论） ·室友父亲离去，临行叮嘱，对话，独立成段（100） ·结尾点题（50） ·开头：蝴蝶（原文）—父亲（50） ·我心中的蝶 ①小小的蜡烛，让蝴蝶退到山洞深处。可是，同舍的你，你知道吗？你父亲的一举，让 我心中的蝶，向爱的深处飞去。 ·室友父亲来（外貌描写）（150） ②昨日，天气闷热。清晨起身，两脚肆意将被子踢开，背起书包，向教室冲去，丝毫不顾 床铺的凌乱与不整。午间回舍，见一衣衫褴褛的中年男子满头大汗站在宿 舍门口焦急等待，渴盼的眼神望着走廊尽头，期待着自己孩子熟悉的神情与身影。只见 他皮肤黝黑，头发杂乱，穿着件玄色衬衫，裤脚挽着，活像一个渔翁。 ·（若干段）对话、独立成段（藐视 ）（150） ② “叔叔，您好。您是大伟的父亲吧？”我客气地打了一声招呼，然眼里却有一丝鄙薄和 蔑视，打开了宿舍门。 ③“娃子，你好啊……” ④“大伟吃饭去了，要不您先等等？” ⑤“行啊……”他慢步走进宿舍。微风拂过，我闻到了他身上浓浓的汗味。我似乎有些不满 。“叔叔，您等等他吧，我先吃饭去了。”我冰冷冷地甩了一句，冲他眉毛一挑，拂 袖而去。 ·过渡（景物描写）（50） ⑥饭后，炎炎烈日。明天要高考，风拂天地，更拂动着我烦躁的心。 ·得到帮助，改变（150） ⑦当我推开宿舍门时，一股清香扑鼻而来。定睛一看，自己的床铺被收拾得整整齐齐， 连盆中堆放几天的衣服也不翼而飞，挂在了走廊中间。而他，大伟的父亲，仍在卖 力地拖地。 　　⑧“叔叔，您……”我一时语塞，“您……帮我……您……”我眼中一阵酸胀，“太……太谢谢您了 ！” ⑨“没事，都是孩子。”他冲我憨憨一笑，“都是孩子，都需要照顾。” 10我的心如同受到了飞来石的撞击，似花瓣一般散落开来。远离父母，却让我体会到 人间的温暖。回忆我鄙薄势利的态度，我深深地低下了头。 ·自责（100）鲁迅（议论） 　　11 随后，我又陷入了深深的自责，鲁迅说过：“生存不是苟活，温饱不是奢侈，发展 不是放纵。”然而却有太多太多的人在生活中苟活着，享受奢侈，忘掉了自己最初 的样子。难道我的祖辈不也跟他们一样，在底层中挣扎过吗？ ·室友父亲离去，临行叮嘱，对话、独立成段（100） 12“孩子，这儿我买了个西瓜，天儿热，你和大伟两个把它切了。” 　 13“叔叔，我……”我哽咽着。 　14“还有明天啊，一定要好好考。孩子，身份证、准考证不要忘了……” 　 15“叔叔，我……”我哽咽着。 ·室友父亲离去，临行叮嘱，对话（100） 16“还有明天啊，千万别紧张。” 17“叔叔，我……”我哽咽着。 18傍晚，他瘦小的身影挪出大门，我目送他远去。 ·结尾点题（50） 19 小小的蜡烛，让蝴蝶退到山洞深处。可是同舍的你，你知道吗？你父亲的一举，让 我心中的蝶向爱的深处飞去。 议论文提纲拟定方法 1．必须清晰地写出论点 2．标题 3．基本论证思路（段落分布、字数） 4．每一个分论点及论据 论据要注明关键字、字数 5．开头结尾所适用的特殊技巧（修辞） （2011，全国大纲卷） （适用地区：贵州、云南、甘肃、内蒙古、青海、西藏、河北、广西） 阅读下面的材料，根据要求写一篇不少于800 字的文章。(60 分) 2010 年9 月12 日，北京一家体育彩票专卖店的业主为某彩民垫资购买了一张1024 元地复式足球彩票，第二天他得知这张彩票中了533 万元大奖，在第一时间给购买者打电话，并把中奖彩票交给买主。他成为又一位彩票销 售“最诚信的业主”。有人据此在互联网上设计了一项调查：“假如你垫资代买的中了500 万元大奖的彩票在你手里，你怎么做？” 调查引来16 万人次的点击，结果显示，有29．9﹪的人选择“通过协商协议两家对半分”有28．1﹪的 人选择“把500 万元留给自己”；有22．1﹪的人选择“把500 万元给对方”；还有19．9﹪的人没做选择。 要求选好角度，确立立意，明确文体，自拟标题；不要脱离材料内容及含意的范围作文 ，不要套作，不得抄袭。 论点：诚信是中华民族的传统美德 开头：排比（大+小）（150） 开宗明义：诚信是中华民族的传统美德（50） 传统1：关云长（200字） 结论1：诚信早就英雄 传统2：玄宗与杨贵妃的爱情（150） 结论2：诚信创造爱情神话 传统3：黛玉之死(150) 结论3：诚信创造传奇 结尾：点题（50） 开头：排比（大+小）（150） ①诚信，是不取他人院外之梨的"我心有主"。 　诚信，是一言既出驷马难追的君子胸怀。 　诚信，是受人之托忠人之事的坦荡风度。 　诚信似山，沉稳肃寂；诚信似河，执着向前；诚信似光，照亮人心。因为诚信，时间 创造了太多太多的美；因为诚信，一个个英雄展露风采；因为诚信，生命之舟得以远航 ，尽显风采。 开宗明义：诚信是中华民族的传统美德（50） ②诚信，作为中华民族的传统美德，数千年的传承后仍然光彩依旧。 传统1：关云长（200字） 结论1：诚信早就英雄 ③东汉末年，群雄争霸，一个个英雄的骊歌在此吹响。赤面秉赤心，骑赤兔追风，驰驱时 ，无忘赤帝；青灯现青史，提青龙偃月，隐微处，不愧青天。这赞 的是关羽，诚心的典范忠义的象征。只因桃园结义时的一句"生死相随"，他付出了一生 。即使战乱时投了曹操，在得知兄长下落时依然奋不顾身千里相投，过五关 斩六将尽显英雄本色。"拼将一死酬知己，致令千里仰义名"。时光荏苒，三国已成为历 史的足迹，但岁月带不走，那一个个鲜活的面容，英雄的故事必将永远留 传…… ④不得不说，诚信造就了英雄。 传统2：玄宗与杨贵妃的爱情（150） 结论2：诚信创造爱情神话 ⑤"在天愿作比翼鸟，在地愿为连理枝"。这是玄宗与杨贵妃的承诺，他们也做到了。即使 马嵬坡下杨贵妃缢死，玄宗依旧不忘旧日的誓言，于是七月七日 长生殿，玄宗思念逆流成河。"天长地久有时尽，此恨绵绵无绝期"。有一种爱是生死相 随，"君当为磐石，妾当为蒲苇；蒲苇纫如丝，磐石无转移"。这是兰芝与 仲卿的承诺，他们也做到了，自此，孔雀东南飞，五里一徘徊。 ⑥于是余有叹焉，诚信创造了刻骨铭心的爱情神话。 传统3：黛玉之死(150) 结论3：诚信创造传奇 ⑦"他既下世为人，我也是去下世为人，但把我一生所有的眼泪流尽，才偿还得过他了。 "这是绛珠仙草的誓言。她无悔，任凭眼泪从秋流到冬经春流到 夏，任凭"眼空蓄泪泪空垂"，"彩线难收面上珠"，"已教泪洒窗纱湿"，黛玉无怨，因为 那是她前生的诺言。如今，我们只能叹：潇湘妃，枉凝眉，三生石畔还 你一生泪，花谢花飞，泪已尽，红楼梦中千古爱一回。 ⑧有时，诚信更创造了神话创造了传奇。 结尾：点题（50） ⑨诚信是金，我们应把它一直传承。让诚信带着我们，一起飞向美好的明天。 总结： 1．考场作文掌握一般步骤，做好时间规划 2．拟定提纲的方法：分文体 3．提纲不是全文，不要拘泥于细节，也要注明写作技巧 ----------------------- 作文：高中作文写作步骤、提纲拟定方法
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新奥集团职位说明书 职位编码： |职位标识： | | |职位名称：协调区营销总监 |所属职类职种：市场类管理职种 | |所属单位：燃气控股公司 |工作地点： 协调区总部 | |所属部门: 经营管理部 |职位设立日期： | |职位目的：（简要介绍该职位的主要目的，突出该职位对组织独一无二的 | |贡献。） | |完善区域市场营销运作机制、管理制度、业务流程，监控执行情况；指导 | |市场部主任制定3年营销规划和年度计划;确保成员公司年度市场开发计划 | |顺利完成;培养市场部主任及其后备干部;直接参与大客户销售;指导策划大| |型广告宣传活动 | |工作关系：（简要介绍该职位的汇报关系及在组织中的位置。） | |直接上级：协调区总经理 | |同僚： | |直接下属： | |主要职责： | |（描述该职位4-10项应负责任，包括主要活动和要达到的结果，每一应负 | |责任请依其重要性排列，从（1）开始，（1）代表最重要。 | |衡量标准可以是数量、质量、成本、时间、人员反映等等，应尽可能客观 | |、量化数据以采集。） | |重要性|应负职责 |衡量标准 | |1 |制度建设：完善市场营销运做机制，组织各成 |制度合理 | | |员企业贯彻落实相关营销机制和业务流程，并 |流程规范 | | |给出及时的指导和帮助。 | | |2 |营销规划和年度计划：分析区域市场特征，指 |营销战略有思路 | | |导和监控成员公司营销规划/年度计划的制定, |开发计划有深度 | | |确保营销战略的有效性和前瞻性，年度计划的 | | | |可行性和挑战性;新成立成员公司,指导并组织 | | | |完成市场调研、市场细分及客户定位，指导和 | | | |监控营销规划/市场计划的制定。 | | |3 |业务管理：指导并监控成员公司市场开发计划 |任务完成 | | |的执行，解决成员公司市场开发中提出的疑难 |指导及时 | | |问题，直接参与大客户开发策略和计划的制定 | | | |，与大客户的高层谈判，开发策略的检查、跟 | | | |进与修订。 | | |4 |品牌传播：指导和参与成员公司策划大型广告 |新奥认知度 | | |宣传活动及事件营销，组织主持和参与相关的 |产品认知度 | | |座谈会、研讨会、以及其他重要的仪式和活动 | | |5 |人才培养：检查并指导市场部主任的工作方法 |市场部主任任职资| | |，组织协调区内市场部主任、业务人员培训和 |格达标率 | | |学习，促进员工知识技能的不断提高。 |业务人员任职资格| | | |晋升率 | |任职要求：（列出此职位最低需要的基本要求、任职资格和素质等。） | |适应|23岁以 |适应性别 |男 | |女 | | | |年龄|上 | | | | | | | | | |中专（职高 | | |中级 | |市场管理类 | | | |） | | | | | | | | |大学专科 | | |高级 | | | | |√ |大学本科 | | | | | | | | |硕士以上 | | | | | | |任 | | |职 | | |资 | | |格 | | |素 | | |质 | | |要 | | |求 | | | |领导影响力 |谈判、沟通调节能|市场创新能力|广宣策划能力 | | | |力 | | | | |推理判断能力|决策能力 |团队建设能力|公共交际能力 | | | | |职位依据：（主要填写编写本职位说明书所依据的任命文件、规章制度、部门 | |职责、业务流程等，应包括文件签发日期、签发部门、签发文号和文件名。） | | | |编制：（本职位说明书编写信息。） | | | | | |编写： 新奥集团-远卓 |审核： | |批准： |编制日期： | ----------------------- © 2003 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved
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目 录 市场部经理岗位 2 市场部策划主管岗位 6 市场部策划专员岗位 9 市场部销售代表岗位 11 市场部经理岗位 |基本信息 |本岗位名称 |市场部经理 |岗位编号 | | | |所在部门 |市场部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职位设置目的： | | |根据公司的战略要求，负责对项目公司营销方案及市场研究等工作进行指导 | | |及调整 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主 | | |要 | | |工 | | |作 | | |职 | | |责 | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |推广管理 |对策划推广方案的实施进行跟踪指导； | | | | |协调制定推广应急方案、组织难点攻关； | | | | |主持市场推广策略执行效果的评估； | | | | |监督推广活动中品牌贯彻力度； | | | | |管理公共传播事务 | | |2 |销售信息管理 |建立并维护销售信息收集、整理、分析、反馈预警机制| | | | |； | | | | |建立应急方案，加快库存的消化，优化后续产品的配比| | | | |结构； | | | | |对于项目销售中的难点，组织收集相关信息、分析原因| | | | |，主持制定具有决策参考价值的策略方案； | | |3 |销售制度管理 |对现行销售体制的优化研究与设计，制定相关制度和规| | | | |范； | | | | |销售服务流程与规范的设计及执行监督； | | | | |优化中心的定价机制，并对定价策略提出有价值的建议| | | | |； | | |4 |经验总结 |总结、备案营销过程中的各种优秀经验，并进行推广 | | |5 |营销媒介推广 |配合公司营销策划部，组织制定项目营销媒介推广策略| | | |策略制定 |； | | | | |组织项目媒介推广定位研究； | | | | |组织项目推广应急方案的研究制定 | | |6 |组织品牌研究 |关注和分析竞争对手的品牌发展战略，品牌竞争力调查| | | | |研究；进行品牌理念诠释、价值评估，品牌媒体研究；| | |7 |客户关系管理 |建立客户档案，维护客户关系； | | | | |执行公司的客户服务体系； | | | | |组织和实施项目公司客户服务； | | |8 |样板间管理 |参与对样板间布置方案的策划和评审； | | | | |组织样板间的验收； | | | | |管理样板间的日常使用，提出样板间的处置建议； | | |9 |物业管理 |配合竣工项目的验收； | | | | |策划、组织和实施客户交接房工作； | | | | |开展销售阶段的物业经营管理工作，制定经营方案并监| | | | |督执行； | | | | |对物业公司提供的服务进行监督和评估； | | |10 |部门内部工作 |组织制订部门年度工作计划，并负责对计划进行分解和| | | | |组织实施，确保部门各项工作任务的完成和目标的达成| | | | |； | | | | |编制并组织执行部门年度/月度预算，合理利用部门预 | | | | |算支出； | | | | |监督和指导下属完成岗位工作目标； | | | | |协调本部门与其他部门之间关系，以利各项工作顺利开| | | | |展； | | | | |提出部门岗位设置和部门人员职位异动建议，为人力资| | | | |源管理部门提供决策参考； | | | | |与下属沟通订立下属季/年度绩效考核指标，负责与下 | | | | |属员工进行绩效面谈，签订绩效改善建议书并辅导实施| | | | |； | | | | |组织部门内部培训，不断培养下属，提升下属工作能力| | | | |； | | | | |负责沟通和协调本部门和各相关的业务合作单位、政府| | | | |主管部门之间的关系。 | | |11 |其它 |完成上级交办的其他工作 | |工作职权 |业务类 |对项目前期定位、规划策略有提案、建议权； | | | |对推广活动执行有监控、审批权； | | | |对推广合同执行有监控权； | | | |对市场调研策略计划有提案、监控权； | | | |对客户资源管理具有监控权； | | |费用审批类 |对推广合同具有稽核权； | | | |对部门日常费用支出有审批权； | | | |对部门人员薪酬标准有建议权； | | |人事类 |对管理制度有审核权； | | | |对部门人员有考核权； | |任职资格 |教育程度 |本科及以上 |专业 |新闻、市场营销、房地| | | | | |产等相关专业 | | |工作经验 |8年以上一般工作经验； | | | |5年以上相关工作经验； | | | |3年以上管理工作经验 | | |资格证书 | | | |业务技能 |较强的房地产营销推广业务能力； | | | |较强的推广策划、媒介资源管理能力； | | | |较强的管理协调能力； | | | |较强的沟通、整合资源能力。 | | |语 言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练使用office等办公软件 | | |能力素质 |计划能力、 | | | |信息收集能力、 | | | |商业意识、 | | | |问题解决能力、 | | | |沟通能力 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |VI | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 市场部策划主管岗位 |基本信息 |本岗位名称 |策划主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |市场部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主 |职位设置目的： | |要 |负责项目的市场定位、产品推广和营销方案，确保项目成功运作，树立良好 | |工 |市场品牌。 | |作 | | |职 | | |责 | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |撰写营销分析报|结合推广周报、销售周报、政策环境、市场状况撰写 | | | |告 |每周营销分析报告 | | |2 |撰写市场研究报|安排调研人员对项目进行市场调研工作，参与市场调 | | | |告 |研机构的选择，并对调研报告进行审核、验收 | | |3 |提出产品定位与|项目前期进行产品及目标市场分析研究，提出产品定 | | | |设计要求 |位与设计要求 | | |4 |资源整合与管理|整合与管理项目推广案例资源，管理外部市场研究和 | | | | |推广策划专业合作资源 | | |5 |策划活动管理 |负责公司建设项目的整体营销策划工作，编制项目营 | | | | |销计划及营销策划方案； | | | | |组织地产营销方案的具体实施，并对方案的实施情况 | | | | |进行评价、调整； | | | | |参与公司地产项目定位和项目规划设计方案评审； | | | | |负责拟订本地地产项目的销售价格策略和销售价格； | | | | |负责销售手册的编写； | | |6 |其它 |完成上级交办的其他工作 | |工作职权 |业务类 |对各种策划研究报告有建议权； | | | |对项目公司策划报告有建议权； | | | |对项目策划定位等工作有提案、建议权； | | | |对项目前期定位工作有提案、建议权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科或以上学历 |专业 |市场营销、房地产等相| | | | | |关专业 | | |工作经验 |5年以上一般工作经验 | | | |3年以上相关工作经验 | | |资格证书 | | | |业务技能 |能够带领团队工作，能够独立撰写研究报告 | | |语 言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练使用office等办公软件 | | |能力素质 |沟通能力、 | | | |问题解决能力、 | | | |计划能力、 | | | |敬业负责、 | | | |团结合作； | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |VI | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 市场部策划专员岗位 |基本信息 |本岗位名称 |策划专员 |岗位编号 | | | |所在部门 |市场部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主 |职位设置目的： | |要 |根据策划主管的安排，撰写各类研究报告，提供决策依据。 | |工 | | |作 | | |职 | | |责 | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |撰写业务报告 |实施市场及产品研究，撰写相关业务报告； | | | | |提出产品具体设计要求 | | |2 |监控市场动态 |协助策划主管，组织商业地产营销方案的具体实施， | | | | |并对方案的实施情况进行评价、调整； | | |3 |资源整合与管理|整合与管理项目推广案例资源，管理外部市场研究和 | | | | |推广策划专业合作资源。 | | |4 |协调项目销售 |协助策划主管编制销售手册。 | | | |工作 |协助策划主管拟订项目的销售价格策略和销售价格； | | |6 |其它 |完成上级交办的其他工作 | |工作职权 |业务类 |对项目公司策划报告有建议权； | | | |对项目策划定位等工作有建议权； | | | |对项目前期定位工作有建议权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |大专或及以上学历|专业 |市场营销、房地产等相| | | | | |关专业 | | |工作经验 |3年以上房地产行业相关经验 | | |资格证书 | | | |业务技能 |能够独立撰写研究报告 | | |语 言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练使用office等办公软件 | | |能力素质 |沟通能力、 | | | |问题解决能力、 | | | |主动性、 | | | |敬业负责、 | | | |团结协作； | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |VI | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 市场部销售代表岗位 |基本信息 |本岗位名称 |销售代表 |岗位编号 | | | |所在部门 |市场部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主 |职位设置目的： | |要 |通过为购房者提供专业信息及引导，促进公司销售目标的实现。 | |工 | | |作 | | |职 | | |责 | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |客户接待 |热情接待客户来访、来电，耐心、热情、准确地解答客户 | | | | |咨询； | | | | |熟悉并掌握公司楼盘的有关情况，并热情地向客户介绍， | | | | |有效推介楼盘，代表公司与客户谈判，并准确签订购房订 | | | | |单及合同； | | | | |收集客户信息，并做出详细的分析，追踪有效客户； | | |2 |合理化建议|对销售调控（房号、付款方式、价格）提出合理化建议 | | |3 |调研楼盘 |对目标区域的重点楼盘进行调研，并对相关的市场信息进 | | | | |行收集，形成文字报告； | | | | |记录销售相关数据，积极向经理汇报，协助编制销售报表 | | |4 |维护与业主|及时通知业主办理有关手续，积极处理客户纠纷； | | | |的关系 |协助有关部门办理房屋按揭手续； | | | | |记录销售相关数据，积极向经理汇报，协助编制销售报表 | | | | |；与业主保持良好的沟通，积极解答业主疑问，上报业主 | | | | |意见 | | |5 |协助相关部|协助推广部进行宣传推广、市场调研； | | | |门工作 |协助俱乐部会员的拓展工作 | | |6 |其它 |完成上级交办的其他工作 | |工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权，监控权 | | |费用审批类 |无 | | |人事类 |无 | |任职资格 |教育程度 |大专及以上 |专业 |市场营销或相关专业 | | |工作经验 |1年以上相关工作经验 | | |资格证书 |无 | | |业务技能 |有房地产项目销售经验，具有较强的客户开拓能力及亲和 | | | |力，形象气质佳，语言表达能力强，有较强的沟通能力 | | |语 言 |英语|无 | | | |其它|无 | | |计算机水平 |熟练掌握办公自动化 | | |能力素质 |沟通能力、 | | | |团结合作、 | | | |技术应用能力、 | | | |问题解决能力、 | | | |敬业负责 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | | |间 | | | | | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | ----------------------- 集团外部相关单位名称： 顾问公司、公关公司、专业媒介公司、广告公司等 直接上级岗位： 项目公司总经理 直接下级岗位： 策划主管、策划专员、按揭签约代表、销售秘书、销售代表 直接下级人数： 经理 部门内部相关岗位： 部门内所有岗位 公司内部相关部门或岗位： 营销策划部、成本部、总经办 项目公司相关部门或岗位： 项目管理部 部门内部相关岗位： 部门内所有岗位 公司内部相关部门或岗位： 项目公司相关部门或岗位： 本岗位 直接下级岗位： 策划专员 直接下级人数： 直接上级岗位： 市场部经理 集团外部相关单位名称： 市场研究、策划单位 集团内部相关部门及岗位： 本岗位 直接下级岗位： 直接下级人数： 直接上级岗位： 市场部经理 集团外部相关单位名称： 客户、会员、商家 部门内部相关岗位： 公司内部相关部门或岗位： 项目公司相关部门或岗位： 本岗位 直接下级岗位： 直接下级人数： 直接上级岗位： 副经理（策划主管） 集团外部相关单位名称：
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negative_file/正略钧策—永泰地产—项目公司市场部岗位说明书.doc
工作说明书 | | |岗位名称 |股份技术部标 |岗位编 |0167015 |所在部门 |股份技术部 | | |准化室试验员 |码 | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 | |填写人 | |制表日期 |2004年11月20日星期六| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |股份技术部标准化室主任 | |直接下级 | | |内部关系 |各技术人员 | |外部关系 | | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |股份技术部标准化室主任 | |轮换岗位 |(自行填入) | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |主要负责技术部新产品开发试验，进行产品性能检测，同时负责对出口产品进行性能测| |试，出据产品报告，按技术要术进行新产品的试验工作，在规定的时间内，提供必要的| |试验报告，准确的提供试验数据。利于产品开发，提供新产品的参数据数。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、新产品样机 | |(1)、样机性能调试[协办] | |(2)、编制样机《性能测试报告》[协办] | |2、产品改造样机 | |(1)、样机性能调试[协办] | |(2)、编制样机《性能测试报告》[承办] | |3、特需订单的技术准备 | |(1)、订单样机、实验[协办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |高中或职高或中专 | |专业教育 | | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |（无） | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |（无） | | |一般能力 |（无） | |特定行业职业要求及特定经验要求 | | | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、新产品样机 | |(1)、样机性能调试[协办] | |2、产品改造样机 | |(1)、样机性能调试[协办] | |3、特需订单的技术准备 | |(1)、订单样机、实验[协办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |责任感、主动性、创造性 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |（无） | | |一般能力 |（无） | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |（无） | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/股份技术部标准化室试验员[0167015]工作说明书.doc