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|---|---|---|
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份公司生产 |岗位编 |0166017 |所在部门 |股份生产部 |
| |部二分厂生产 |码 | | | |
| |管理员 | | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月21日星期日|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份生产部二分厂厂长 |
|直接下级 | |
|内部关系 |(自行填入) |
|外部关系 |(自行填入) |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份生产部二分厂厂长 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|根据各项程序组织生产，确保计划完成率，确保各项生产，合理组织保证能源与材料的|
|合理利用。全面掌握分厂的生产信息，协调解决生产中出现的各种质量、工艺、设备等|
|影响生产的问题，并汇报厂长。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、生产计划的接收与实施 |
|(1)、在调度室评审生产进度、周计划[协办] |
|(2)、各线人员调配、落实[承办] |
|2、生产计划检查 |
|(1)、对各班组生产进度巡检[承办] |
|(2)、巡检各工段冰箱产品的进度情况[承办] |
|(3)、检查、协调半成品清理情况[提报] |
|(4)、检查各班特殊需货台帐[承办] |
|(5)、落实各班组人员到位情况，设备运转情况，箱体及主要部件结存情况[提报] |
|(6)、检查用工及交接班情况[承办] |
|(7)、出口计划的统计与落实[协办] |
|(8)、落实特殊需货完成情况[提报] |
|(9)、落实样机生产[提报] |
|(10)、落实新冰箱产量及型号[提报] |
|3、生产计划总结、提报 |
|(1)、班前、班后会、交接班[承办] |
|(2)、作生产分析报表[承办] |
|(3)、电话通知生产管理员交周分析[协办] |
|4、员工信息管理 |
|(1)、日常班组建设、管理及人员控制[承办] |
|(2)、分析、落实下周上岗人员。[承办] |
|5、餐费管理 |
|(1)、与调度室商讨临时加餐的问题[承办] |
|6、制作提报报表 |
|(1)、写生产分析、厂长日志[承办] |
|(2)、抽查各班组工时报表[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |大专 |
|专业教育 |经济学类、经济学 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自制|
|能力 | |力、支配性、容忍力、韧性、果断力、参与性、自信、诚实、主动性|
| | |、毅力、创造性、耐性、踏实、勤奋、热情 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、生产管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、生产计划的接收与实施 |
|(1)、在调度室评审生产进度、周计划[协办] |
|(2)、各线人员调配、落实[承办] |
|2、生产计划检查 |
|(1)、对各班组生产进度巡检[承办] |
|(2)、巡检各工段冰箱产品的进度情况[承办] |
|(3)、检查、协调半成品清理情况[提报] |
|(4)、检查各班特殊需货台帐[承办] |
|(5)、落实各班组人员到位情况，设备运转情况，箱体及主要部件结存情况[提报] |
|(6)、检查用工及交接班情况[承办] |
|(7)、出口计划的统计与落实[协办] |
|(8)、落实特殊需货完成情况[提报] |
|(9)、落实新冰箱产量及型号[提报] |
|3、生产计划总结、提报 |
|(1)、班前、班后会、交接班[承办] |
|(2)、作生产分析报表[承办] |
|4、员工信息管理 |
|(1)、日常班组建设、管理及人员控制[承办] |
|(2)、分析、落实下周上岗人员。[承办] |
|5、制作提报报表 |
|(1)、写生产分析、厂长日志[承办] |
|(2)、抽查各班组工时报表[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自制|
|能力 | |力、支配性、容忍力、韧性、果断力、参与性、自信、诚实、主动性|
| | |、毅力、创造性、耐性、踏实、勤奋、热情 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份公司生产部二分厂生产管理员[0166017]工作说明书.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |企业文化 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |党群工作部 |直接上 |主任 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |无 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|提升企业形象，建设企业文化,组织共青团活动 |
|工作|负责在党委领导下开展共青团日常工作 |
|职责| |
| |负责万华企业核心文化建设 |
| |负责组织公司企业识别系统（VIS）的设计和实施 |
| | |
|工作|负责共青团日常工作，组织团员青年开展各种有益活动 |
|内容| |
| |研究现代成功企业的文化特点，发掘、提炼万华文化中的积极元素， |
| |宣传万华企业文化的核心价值取向 |
| |组织公司企业识别系统（VIS）的设计和实施 |
| |负责制定和修订员工手册和相关制度，明确员工行为规范，进行系统 |
| |培训 |
| |参与公司重大对外宣传活动的整体策划、参与新闻发布会等对外宣传 |
| |活动的组织实施 |
| |进行企业文化调查，开展知识竞赛、辩论等形式的活动，营造丰富多 |
| |彩的企业文化环境 |
| |主持公益事业的赞助活动和相关宣传活动 |
| |完成领导交办的其他工作任务 |
| | |
| | |
| | |
|工作|对集团企业文化整体规划有提案权 |
|职权| |
| |对集团企业文化的相关制度、系统、手册有提案权、监控权 |
| |对集团企业文化相关活动有执行权 |
| |对集团对外宣传活动有建议权 |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |市内电话，台式电脑(互联网接入) |
|设备| | |
| |部门共用 |打印机、照相机、摄像机 |
| |公司共用 |机动车辆、传真机 |
|工作|内|汇|定期和不定期的向主任口头和书面汇报企业文化工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | |协|与各部门及时沟通，开展企业文化宣传活动 |
| | |调| |
| | | |与相关人员进行协调，开展公司对外宣传活动 |
| | | | |
| |外部 |与各权属公司及时沟通，开展相关企业文化活动，推广员工行|
| |工作 |为规范 |
| |关系 | |
| | |与相关行业主管部门、行政部门、重要客户、新闻单位等保持|
| | |沟通 |
| | | |
|任职|学历 |本科及以上 |专业 |企业管理、文史哲等专业 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－55 |性别 |不限 |
| |工作 |三年以上的企业文化管理、党团宣传工作经验 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |良好的组织、策划、协调沟通、人际交往、表达能力 |
| |技能 | |
| | |良好的计算机操作能力 |
| | | |
| |职前 |公司相关规章制度培训 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2003.11.05 |新规作成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/5党群工作部_企业文化_职位说明书.doc |
金融同业部副总经理 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |金融同业部副总经理|岗位编号 | |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |金融同业部 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|金融同业部总经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|客户管理室经理、产品开发室经理 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|总行机关各部门 |
| |外部协调单位(External)|国家有关经济管理部门 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：依据全行发展战略规划和部门年度责任书的要求，协助总经理 |
|职责 |负责全行的同业业务工作，编制金融同业业务发展计划并组织实施，开发和推广金融|
|(Duty&Res|同业业务产品，组织重点金融同业客户营销，加强金融同业合作，扩大金融同业业务|
|ponsibili|的市场份额，确保全行利润指标的完成。 |
|ty) | |
| |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |ort) |No.） |act) | |
| |部门 |1 |整体规划 |协助总经理规划、制定、分解部门和业务的规划和经营 |
| |规划 | | |目标，监督和指导规划和计划的执行情况，分析评估经 |
| | | | |营目标达成情况，组织落实调整方案。 |
| | |2 |组织与流程|协助总经理组织规划部门的组织架构，完成部门机构设 |
| | | |管理 |置，规划和调整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设 |
| | | | |计和调整完善部门与岗位工作流程。 |
| | |3 |制度体系建|协助总经理设定政策制度导向，规划政策制度体系结构 |
| | | |设 |，组织制度的制定和调整工作，评价和考核政策和制度 |
| | | | |落实情况。 |
| |业务 |4 |存款组织管|协助总经理组织编制全行同业存款年度及分解计划，督 |
| |管理 | |理 |促分支行完成 |
| | |5 |金融同业客|协助总经理组织全行境内金融同业客户的统一授信工作 |
| | | |户授信 |，调控额度分配，整体控制风险 |
| | |6 |大客户的开|协助总经理组织分支行进行大型客户的联动开发，协调 |
| | | |发与维护 |客户关系，进行客户维护 |
| | |7 |产品开发与|协助总经理组织全行同业业务新产品开发、测试、推广 |
| | | |推广 |与应用 |
| | |8 |营销管理 |协助总经理组织全行同业业务的信息收集、调研及分析 |
| | | | |，提出强化同业市场营销的对策建议，并督促落实 |
| | |9 |客户经理管|协助总经理组织同业客户经理培训和交流，推动全行金 |
| | | |理 |融同业业务开展 |
| |资源 |10 |人员管理 |协助总经理进行部门内人员和工作分配和调整、人员使 |
| |调配 | | |用情况和工作负荷的考核和评价，人员绩效的考核和沟 |
| | | | |通，本部门人员的招聘和培训 |
| | |11 |财务管控 |协助总经理制订与平衡部门财政预算、分配和调整财政 |
| | | | |预算、审批或授权审批费用使用，监督控制预算执行和 |
| | | | |费用使用情况 |
| | |12 |沟通协调 |协助总经理贯彻全行战略和规划，向上级领导提供专业 |
| | | | |意见以支持全行的管理决策工作；协调与总行其它部门 |
| | | | |和分支行的工作关系；部门内部的沟通、协调、指导； |
| | | | |负责在专业领域和职责范围内对行外的专业和工作关系 |
| | | | |的沟通、协调、联系。 |
|主要职权 |业务类(Busines|对存款计划编制的建议权、对营销政策的建议权、对境内同业客户 |
|(Authorit|s) |授信的审核权 |
|y) | | |
| |费用审批类 | |
| |(Finance) | |
| |人事类 |对下属员工录用免职晋升降级有建议权，对下属员工绩效考核有建 |
| |（Personnel） |议权与审核权。 |
|关键职责 |1、存款推动的有效性及指标完成情况 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |2、营销政策的实效性 |
| |3、开发、推广产品数量 |
| |4、开发、维护大型客户数量及业务增量 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |金融同业部总经理、分行行长 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |总行其他部门副总经理、分行副行长 |
| |入职培训(Orientation) |银行营销、金融产品、银行制度 |
| |在职培训(On-job |分析方法、金融制度法规 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |否 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|金融、经济、管理等 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |无 |
| |语言(Lang|英语水平 |CET4或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无要求 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融 |年限 |9 |职位 |处室经理 |
|绩优素质 |素质项 |行为特征 |
|能力(Comp| | |
|etence) | | |
| |前瞻性思维 |对金融行业与信息技术专业的变化敏感，能够对其未来可能的发展方 |
| | |向进行趋势性预测，并对可能带来的影作出初步的估计，积极开发应 |
| | |变准备 |
| |战略规划 |研究部门未来发展的规律，形成部门明确的发展目标与远景，指出实 |
| | |施战略需要的努力和应投入的资源，作出部门发展计划的步骤框架， |
| | |并进行可行性分析 |
| |商业意识 |精确分析与预见商业价值，并将资源有效地集中，以客户为导向，在 |
| | |保障质量目标的前提下积极控制成本，能将长期目标和短期效果有效 |
| | |结合 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/金融同业部副总经理岗位说明书.doc |
部门职责说明书
|基本|部门名称 |财务部 |部门编号 | |
|情况| | | | |
| |所属上级部 |财务中心 |人员编制 |13人 |
| |门 | | | |
| |下设分管岗 |总账会计、成本核算会计、材料会计（1）、费用会计 |
| |位 |（兼系统维护）、固定资产会计（兼系统维护）、报账|
| | |会计、审核会计、销售会计、档案管理员、管理会计 |
|职责|制定并执行公司的财务管理制度、会计核算与审计制度； |
| |办理具体会计业务，进行会计监督； |
| |收入、成本、费用、利润等会计核算； |
| |负责会计、统计报表的汇编与上报，及时、准确提供会计信息； |
| |办理各项税费的计算、申报工作； |
| |负责会计电算化系统的管理和维护工作； |
| |管理、控制企业各部门费用预算、决算； |
| |参与投资的论证，负责重大经济合同的商务审核； |
| |负责对子公司财务状况和经营情况的监控； |
| |定期进行财务分析，从财务角度提出合理化建议； |
| |负责制定年度筹资计划以及相关各部门年度经营计划中的财务考核指 |
| |标的分解、监控与分析； |
| |整理及保管财务会计档案； |
| |负责与财务相关的其他工作。 |
部门职责说明书
|基本|部门名称 |资金管理部 |部门编号 | |
|情况| | | | |
| |所属上级部 |财务中心 |人员编制 |3人 |
| |门 | | | |
| |下设分管岗 |银行出纳、现金出纳 |
| |位 | |
|职责|1．定期汇总、编制资金计划； |
| |2.办理各项资金的收、付业务； |
| |3．筹集经营活动所需资金，保证经营活动的资金供给； |
| |4.保管公司的有价证券、银行结算单证； |
| |5. 负责按时偿还银行贷款本息，保证贷款不逾期、不欠息； |
| |6.保障公司资金安全和高效使用； |
| |7.负责财务中心安排的其他工作。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
部门职责说明书
|基本|部门名称 |信用管理部 |部门编号 | |
|情况| | | | |
| |所属上级部 |财务中心 |人员编制 |2人 |
| |门 | | | |
| |下设分管岗 |应收往来会计 |
| |位 | |
|职责|1.客户信用档案的建立； |
| |2.监控各事业部信用管理工作的实施； |
| |3.加强应收账款管理工作，保障公司应收款项的安全回收； |
| |4.协助办理与应收款项清欠工作相关的法律诉讼事宜； |
| |5.组织和协调相关部门对清欠收回的抵债物资处理； |
| |6.完成财务中心安排的其他工作。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| 0 | negative_file/z江动股份部门职责说明书（模板）----财务部.doc |
中外合资经营企业合同
（制造厂）
（方案一，适用于合资举办制造厂项目）
目 录
序言
第一章 合营公司的组成
第二章 生产经营范围和规模
第三章 投资总额，投资比例及资本转让
第四章 利润分配和亏损负担
第五章 合营期限及终止合同
第六章 合营各方的责任
第七章 董事会
第八章 经营管理机构
第九章 财务会计制度
第十章 劳动管理
第十一章 设备、原材料和配件的采购
第十二章 纳 税
第十三章 保 险
第十四章 违约责任
第十五章 不可抗力
第十六章 争议的解决
第十七章 适用法律
第十八章 合同的变更与解除
第十九章 合同的生效及其它
中国．北京．中国技术进口总公司和 国 市
公司．根据《中华人民共和国中外合资经营企业法》和中国的其它有关法规，本着平等互
利的原则，通过友好协商，同意在中华人民共和国 省
市，共同投资举办合资经营企业，特订立本合同．
第一章 合营公司的组成
1.1 本合同的合营各方为：
中国技术进口总公司（以下简称甲方），在中国北京市注册登记，其法定地址在：
中国北京市西郊二里沟，法定代表：姓名 职务 国籍
； 国 公司（以下简称乙方），在 国
地登记注册，其法定地址在 国
地，法定代表：姓名 职务 国籍
（如合营为多方者，可按丙，丁……方依次排列）．
1.2 合营公司的名称和法定地址：
合营公司的名称 有限公司．
外文名称 ．
合营公司的法定地址在中华人民共和国 省 市．
合营公司可以根据业务需要在国外或其它地方设立办事处，或分支机构．
1.3 合营公司是在中国境内建立的合资经营有限公司，是中国法人．公司的一切经
营活动必须遵守中国的法律，法令和有关规定．
第二章 生产经营范围和规模
2.1 合营公司的生产经营范围是：
生产 产品； （主要根据具体情况写）
2.2 合营公司的生产规模如下：
2.2.1 合营公司投产后的生产能力为年 ．
2.2.2 随着生产的发展，生产规模可增加至 ．
（注： 要根据具体情况写）
2.2.3 合营企业产品的销售由
公司为总代理．具体的销售办法另签协议．
第三章 投资金额，投资比例及资本转让
3.1 合营公司注册资本为
（人民币）元（或双方协商的另一种货币）．
其中：甲方出资 元．占注册资本 ％
乙方出资 元．占注册资本 ％
合营各方在合营期内．不得减少其注册资本．
3.2 甲，乙双方将以下列方式作为出资：
甲方：现金 元．厂房 元．土地使用费
元．工业产权 元．其它 元．共 元．
乙方：现金 元．机械设备 元．工业产权
元．专有技术使用费 元．其它 元．共 元．
3.3 合营各方在合营公司得到营业执照后
天内．分期缴足出资资金．其应付金额和期限规定如下：
……
任何一方对其出资额逾期缴付或欠缴均按 条办理．
3.4.1 注册资本的增加，转让或以其它方式处置，均经董事会会议通过，并报原审
批机关办理登记手续．
3.4.2 合营一方向第三者转让全部或部分出资额，须经公司另一方同意，公司另一
方有权优先购买其转让的股份．公司一方向第三者转让出资额的条件，不得比向公司另
一方转让的条件优惠．
第四章 利润分配和亏损负担
4.1 合营公司利润在按中国税法纳税后，由董事会决定扣除公司的储备基金，企业
基金和职工福利基金后，合营各方按出资比例分享利润或分担亏损或风险．
4.2 合营公司的资产负债，仅以合营公司的注册资本为限．
第五章 合营期限及终止合同
5.1 合营公司在领取营业执照后．即可以法人身份开始营业，期限为
年．合营期满，合营合同自行终止．
5.2 经合营各方同意延长公司合营期限．应在公司期满前六个月，向原申批机构提
出延长申请．
每次延长以 年为限．
5.3 在合营期满时，中国技术进口总公司将用
币购买外国投资者的股份，购买价格另行商定．
第六章 合营各方的责任
6.1 合营企业在正式开业前，应各负其责，完成以下各项事宜：
6.1.1 甲方责任：
办理为建立合营公司向中国有关部门的申请．注册登记手续；
办理申请取得土地使用权的手续；
组织合营厂房的其它工程设施的设计，施工工作；
按
条的规定．提供现金，机械设备，厂房等（详见附件），协助外籍工作人员办理所需入
境签证，工作许可证等手续，协助合营公司招聘当地中国籍的经营管理人员，技术人员
，和工厂所需的其它人员．
6.1.2 乙方责任：
按第
条的规定．提供现金，机械设备，工业产权，专有技术，使用权（详见附件一）．
为使合营公司得到
产品的设计，生产，安装和维修的全部技术，为保证全部技术转让．乙方将提供：产品
设计，制造技术和方法，生产和质量的管理方法，工厂的设计和改造及工厂的组织方法
和安装维修方法等．
办理合营公司委托在中国境外选购机械设备，材料等事宜，培训合营公司的技术人
员和工人．
6.2 在合营企业正式开业后各方将负责办理合营公司委托的其它事宜．（如：原材
料供应，产品的销售，信息交换等可根据具体情况订立）
第七章 董事会
7.1 合营公司设立董事会，董事会为公司的最高权力机构．
董事会由 名董事组成，其中甲方 ，乙方
名．董事长由甲方委派．设副董事长 名，由 方委派．
7.2 董事长，副董事长及董事的任期为四年．任期期满如获继续委派，可以连任．
任何一方需要更换自己委派的董事长，副董事长时，必须事先通知合营公司和合营
另一方．
7.3 董事会的职权，决议程序及董事会的开会时间均按合营章程规定执行．
第八章 经营管理机构
8.1 合营公司实行董事会领导下的总经理负责制．设总经理一名，由
方推荐，付总经理 名，由甲方推荐 名，乙方推荐
名，正副总经理任期为 年．
8.2 总经理的职责是负责执行董事会的决议，组织和领导合营公司的经营管理工作
．副总经理根据合营章程的规定，协助总经理工作．
合营公司将根据本公司的业务需要，下设部门经理，负责部门业务的日常工作，并
对总经理，副总经理负责．
8.3 正副总经理由合营公司董事会任命和免职，正副总经理不得兼任其它公司和企
业的总经理和副总经理职务．各部门经理由总经理任命．
第九章 财务会计制度
9.1 合营公司的财务会计制度应根据中华人民共和国有关法律和财会规定，结合本
公司的实际情况加以制定．合营公司注册登记后，应及时到当地财政部门和税务机关备
案．
合营公司在中国银行开立人民币和外汇帐户．也可以在经批准和指定的国外其它银
行开立帐户．
9.2 合营公司的财务会计年度，应采用日历年制，自公历每年一月一日起至十二月
三十一日止．为一个会计年度．公司会计采用国际通用的权责发生制和信贷记帐法记帐
．一切记帐凭证，单据，报表，帐簿必须用中文书写．（也可以同时用甲乙双方同意的
另一种外文书写）
9.3 合营公司设总会计师，副总会计师各一名．总会计师的职权和责任按合营公司
章程规定执行．总会计师由 方推荐，副总会计师由
方推荐，总会计师，副总会计师均由董事会任命．
第十章 劳动管理
10.1 合营公司职工的雇用，辞退，工资，福利，劳动保护，劳动保险及劳动纪律
等事宜，均按《中华人民共和国中外合资经营企业劳动管理规定》和合营公司与个人签订
的劳动合同办理．劳动合同订立后，即报当地劳动管理部门备案．
10.2 甲乙双方推荐及聘用的高级管理人员，工程技术人员的工资及福利待遇等问
题，由董事会议讨论决定．
第十一章 设备、原材料和配件的采购
11.1 合营公司为生产和经营需要的原材料，燃料，配套件，运输工具和办公用品
等，原则上由合营企业自行采购，在同等条件下，应优先在中国购买．对需要在国外采
购的产品，一般应选择具有国际先进性和适用性的产品，其价格不得超出国际市场的合
理价格．
11.2 在采购上述设备和材料前，甲乙双方应充分酝酿协商并可派员实地考察，必
要时可公开招标采购．
第十二章 纳 税
12.1 合营公司应按照中华人民共和国税法及有关规定缴纳各种税金．
12.2 合营公司的职工应按照《中华人民共和国个人所得税税法》缴纳个人所得税．
第十三章 保 险
13.1 合营公司的各项保险，均向中国人民保险公司投保，合营公司成立后，由总
经理，副总经理向董事会提出公司的保险计划．经董事会讨论决定后，以合营公司的名
义办理投保手续．
第十四章 违约责任
14.1 合营一方因不履行合同或履行合同义务不符合约定条件，造成合营另一方损
失时，受损失一方有权要求赔偿损失或采取其它补救措施．补救措施采取后，尚不能完
全弥补另一方所遭到的损失的，另一方仍有权要求赔偿损失．
14.2 合营一方因违反合同所承担的赔偿责任，应相当于另一方因此而受到的损失
．并支付一定数额的违约金．违约金的计算方法如下……（详见附件 ）．
14.3 合营一方未按期支付合同规定的应付金额，合营公司有权收取迟延支付金额
的利息，从逾期第一个月算起．
上述逾期的利息以各自出资的货币支付．
第十五章 不可抗力
15.1 合营各方因地震，台风，严重的水灾和火灾，战争及其它不能预见并且对其
发生的后果不能阻止或避免的不可抗力事故，造成一方迟延履行或无法履行本合同，在
符合下列全部规定的情况下，不当作违约处理．
15.1.1 不可抗力必须是阻止，阻碍，迟延受事件影响一方履行合同的直接原因．
15.1.2 受事件影响的一方，在该事件发生时，已及时采取各种合理措施．
15.1.3 受事件影响的一方，在遭受事件时，已立即通知合营另一方，并在十五天
以内，以书面形式提供事故及处理情况，以及迟延履行或无法履行本合同的理由，并由
该事故发生地的有关机构出具证明．
15.2 在事件影响已经克服或处理结束后，受事件影响的一方必须立即通知合营另
一方．
第十六章 争议的解决
16.1 发生合同争议时，合营各方应尽可能通过协商解决，或经第三者调解解决．
当事人不愿协商和调解的，可以提交中国仲裁机构或双方同意的其它仲裁机构仲裁．在
中国仲裁应遵守中国仲裁机构的仲裁程序，在其它仲裁机构仲裁应遵守该仲裁机构的仲
裁程序．
仲裁裁决是终局裁决，对双方均有约束力．
16.2 仲裁费用由败诉方负担，或由裁决裁定．
第十七章 适用法律
17.1 中华人民共和国法律为本合同的适用法律．
17.2 本合同的订立，效力，解释，履行，均受中华人民共和国法律的管辖．
第十八章 合同的变更与解除
18.1 经合营各方协商同意后，可以变更或修改合营合同，但合营各方必须就此签
署书面协议，经审批机关批准方能有效．
18.2 有下列情况之一的，合营一方有权通知合营另一方解除合同：
18.2.1 企业发生严重亏损，无力继续经营．
18.2.2 另一方违反合同以致严重影响订立合同时所期望的经济效益．
18.2.3 另一方在约定期限内没有履行合同，在被允许延迟履行的期限内仍未履行
合同．
18.2.4 发生不可抗力事件，致使合同的全部义务不能履行．
18.2.5 合同约定的解除合同条件已经出现．
18.3 有下列情况之一的，合同即告解除．
18.3.1 双方商定同意解除合同．
18.4 合营任何一方未征得合营另一方的书面同意，不能将本合同章程和合同附件
规定的权利和义务转让给第三者，违反上述规定，以任何方式转让的合同均属无效．
第十九章 合同生效及其它
19.1 按照本合同原则订立的如下附件，包括章程，协议，附件等均为本合同的组
成部分．本合同条款与附件条款发生矛盾时，应以本合同条款为准．
19.2 本合同经双方法定代表签字后，须经 批准，方能生效．
19.3 本合同于 年 月 日由甲乙双方的授权代表在
地签字．
19.4 本合同用中文和 文书就，两种文字具有同等效力．
中国技术进口总公司代表 国
公司代表
签字： 签字：
甲方见证人（签字）： 乙方见证人（签字）：
年 月 日于 地
| 0 | negative_file/中外合资经营企业合同（制造厂）(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
钱啤招商本周日常安排（8月19日至8月24日）
|时间|需完成的具体事项 |责任 |协助 |备注 |
| | |人 |人 | |
|19/8|广告刊出后接受咨询，并准确、详实记录来电、|钱啤 |联纵 |标准接听、记 |
|至24|来函，进行信息分级、遴选 | |智达 |录、信息处理 |
|/8 | | | |方法已提交和 |
| | | | |培训 |
| |及时寄出招商手册（两本） |钱啤 | | |
| |二次电话跟踪，敦促认真填写“加盟申请书”，并|钱啤 | | |
| |及时回寄、回传 | | | |
| |汇总、分析收回的“加盟申请书”，并进行分类、|钱啤 |联纵 | |
| |分级，及时进行电话回复、沟通 | |智达 | |
| |对极重点的“应招者”进行考察、洽谈（一般应招|钱啤 |联纵 | |
| |者以邀请到钱啤总部及招商会议洽谈为主） | |智达 | |
| |对分公司统计的当地同行业经销商基本资料的汇|钱啤 |联纵 | |
| |总、遴选、发函 | |智达 | |
|19/8|合同的复印、合同附件的定稿 |钱啤 |联纵 | |
| | | |智达 | |
|20/8|完成DM2——文字内容由联纵智达完成，设计、制 |联纵 |钱啤 | |
| |作由钱啤负责，且在本周未完成制作 |智达 | | |
|21/8|依据信息反馈情况，讨论确定第一次区域招商会|钱啤 |联纵 | |
| |议的地点、时间（仅凭经验判断，能够开成一次| |智达 | |
| |50－100人的招商会议，一般要有1000条信息保 | | | |
| |障，啤酒行业视具体情况而定） | | | |
|22/8|完成《钱啤纸箱酒导购手册》——文字内容由联纵智|联纵 |钱啤 |此二本手册是 |
| |达完成，设计、制作由钱啤负责 |智达 | |钱啤招商及招 |
| | | | |商会的重要工 |
| | | | |具，也将是吸 |
| | | | |引加盟者的主 |
| | | | |要“诱惑点”之 |
| | | | |一 |
|23/8|完成《钱啤纸箱酒市场运作手册》（给经销商的“ |联纵 |钱啤 | |
| |渔”的方法）的设计、制作——文字内容由联纵智 |智达 | | |
| |达完成，设计、制作由钱啤负责 | | | |
|24/8|对本周工作的查漏补缺 |钱啤 |联纵 | |
| | | |智达 | |
| 0 | negative_file/周计划表.doc |
[pic]
|学好英语的20条钻石法则 |
窗体顶端
[pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic][pic]
窗体底端
|学好英语的20条钻石法则 |
|钻石法则一：发音永远是第一位的！ |
|成千上万的人学了十年英语还不能说标准的英语，发音仍然带有“超级浓重|
|的中国口音”，导致和外国人交流的时候，听说都成了严重的问题。 |
|还有一大批人，因为发音没有过关，导致经常被人笑话，从而失去了学英 |
|语的信心和兴趣。因为发音没有过关，导致单词死活背不下来！因为发音 |
|没有过关，无法朗读和背诵课文，导致无法真正掌握语法，无法真正形成 |
|语感！ |
|总而言之，发音是英语大厦的基石，要不惜一切代价，彻底掌握纯正英语 |
|发音！凡是参加过十天“李阳疯狂英语魔鬼训练营”的学生，基本都能拥有 |
|一口漂亮的、令人尊敬的发音！ |
|Pronunciation is the foundation of your English kingdom. |
| |
|钻石法则二：英语真的很简单！ |
|英语长得和汉语拼音完全一样，发音也和拼音类似，语法结构也和汉语类 |
|似。世界上再也没有两个“如此相似”的语言了！ |
|英语是汉语下的蛋！中国人一定能“快速”征服英语！ |
|只要克服羞怯，大胆开口，疯狂操练，任何人都能讲一口流利的英语。 |
| |
|钻石法则三：带着使命感学英语！ |
|绝大多数人学英语是为了应付考试，根本没有目标和动力，结果十多年的 |
|宝贵时光被白白浪费了。 |
|一定要带着“伟大的使命感”学英语！这个使命就是：学好英语，振兴中华 |
|！学好英语，和世界自由沟通！学好英语，走遍世界！ |
|当然，学好英语，自己变得自信、父母充满自豪，这就是一个幸福、和谐 |
|的世界。 |
|Learn English with a burning sense of mission. |
| |
|钻石法则四：英语是永远学不出来的！ |
|全国有上亿的人每天都在刻苦学习英语，但他们的方法错了！他们每天研 |
|究英语，每天做大量的选择题，结果学出来都是“聋哑英语”，“应试英语” |
|！正确的没有记住，错误的反而记住了，因为四个选项中，有三个是错误 |
|答案！我们75%的时间都在复习错误的答案！ |
|赶紧“用嘴巴”去学习英语吧！英语是用嘴巴练出来的！ |
|学了多久不管用，练了多久才管用！Practicing English with your |
|mouth is the only way to really master English. |
| |
|钻石法则五：说得越难听，越要坚持说！ |
|学习做任何一件事情都要经历“从“不会”到“会”，从“笨手笨脚”到“炉火纯 |
|青”！所以，如果你的英语讲得不好，一定要坚持讲！如果有很多人给你泼|
|冷水，一定要坚持讲！ |
|It is impossible to defeat a person who never gives up! 要打败一 |
|个永不放弃的人是不可能的！ |
| |
|钻石法则六：学习英语是伟大的体力劳动！ |
|任何技能的训练都是体力劳动！弹钢琴：练书法：打篮球：学游泳，这些 |
|都是伟大的体力劳动，我们和农民：工人在做着同样的工作！ |
|每天把嘴巴：喉咙“练痛”才是真正有效的英语学习！ |
|Always remember: Learning English is actually physical work. |
| |
|钻石法则七：最伟大：最先进的语言教学法在中国！ |
|不要到国外去寻找语言学习的方法，中华民族的祖先总结出了最优秀：最 |
|有效的语言学习法！那就是：书读百遍，其义自见。读书破万卷，下笔如 |
|有神！拳不离手，曲不离口！ |
|中国人用最精练的语言总结出了人类语言学习的规律！ |
| |
|钻石法则八：考试题是最好的口语练习材料！ |
|考试题是最好的、最地道的、最优秀的英语学习材料！中国人太浪费考试 |
|题了！这些考试题都是众多专家们精心挑选出来的，而大家选了一遍答案 |
|就扔掉，实在太可惜了！ |
|把考试题脱口而出，你将一举两得（Kill two birds with one stone.） |
|：既讲了一口流利的英语，又以高分通过考试！ |
| |
|钻石法则九：句子中心论 |
|句子中包含单词，句子中包含语法，句子传达能量，句子实现交流！疯狂 |
|收集句子，疯狂操练句子，成为句子大王！ |
|决定你英语水平的不是单词量，而是句子量！ |
|The amount of sentences you can blurt out determines your English|
|level. |
| |
|钻石法则十：自由交流的秘诀是背诵小短文 |
|学习语言的高级目标是：大段、大段地流利讲英语！要实现这个目标只有 |
|一个方法：疯狂背诵小短文。正如中国古人所说：只有成章入口，才能出 |
|口成章！ |
|每天熟读、背诵一篇小短文，你就能快速成为英语大师！ |
| |
|钻石法则十一：零碎时间最适合学英语！ |
|学习任何技能都需要反复、定期地操练，只靠一个星期一次，或一次几个 |
|小时是根本学不好的！刺激的频率越高越好！一、两分钟的零碎时间都能 |
|培养语感！ |
|随身携带英语书吧！一年的零碎时间就可以征服英语！就可以讲一口流利 |
|的英语！ |
|拳不离手、曲不离口！中国人最懂得如何利用零碎时间！ |
| |
|钻石法则十二：录音是最好的老师！ |
|最好的老师不是人，而是录音！反复听录音，并跟着录音疯狂模仿，刻苦 |
|操练，这就是世界上最有效的语言学习方法！我们从小就是通过听来获得 |
|母语能力的！ |
|录音是全世界最简单、最有效、最便宜、最敬业、最伟大的老师！ |
|听烂一盒录音带，就可以建立像母语那样的语感！听烂就是要听一百遍， |
|甚至一千遍！ |
| |
|钻石法则十三：先选定并彻底学透一套教材！ |
|世界上的英语教材成千上万，但必须选定一套教材，彻底学透它！彻底理 |
|解每一个单词、句子，彻底背诵每一个对话、文章！把一本书摸烂、读透 |
|，最好能做到倒背如流！ |
|学透了一套教材之后，再去大量地阅读，你的英语就学成了！ |
| |
|钻石法则十四：一分耕耘：一分收获！ |
|英语学习是非常公平的！多练习一分钟，功力就比别人强一点！如果你每 |
|天都坚持操练，你的英语一定能成功！ |
|记住：无论科技多么先进，世界冠军都是在血汗中诞生的！ |
| |
|钻石法则十五：脱口而出是硬道理！ |
|听懂是骗人的，看懂是不够的，说出来才是自己的！ |
|衡量是否学好了英语的唯一标准是“脱口而出”！ |
|记住：第一句不脱口而出，坚决不学第二句！ |
|Blurting out is the only true measure of English mastery. |
| |
|钻石法则十六：中英文互译是英语学习的最高境界！ |
|学习英语的最高境界就是：中英文自由互译！这是全世界最难、报酬最高 |
|的领域之一，这也是中国对外交往当中最需要的能力！ |
|从现在开始，认真翻译每一个句子，并中英文“同时大声朗读“！很快，你 |
|会发现你也具有这个非凡的能力！ |
|Automatic two-way translation is the ultimate English learning |
|goal. |
| |
|钻石法则十七：记忆力是锻炼出来的！ |
|朗读、背诵的次数越多，记忆力就越好！永远不要怀疑和低估自己的记忆 |
|力！ |
|记忆力不是天生的，是后天练习出来的！ |
|Memory can be built up and trained like muscle. |
| |
|钻石法则十八：热爱比毅力更重要！ |
|疯狂地热爱英语吧，它一定不会让你失望！一口流利的英语会让你赢得这 |
|个世界，会让你受人尊重，会让你充满成就感！ |
|热爱是最强大的动力！热爱比毅力更重要！ |
|If you do what you love, you will never work a day in your life! |
| |
|钻石法则十九：天才就是重复次数最多的人！ |
|任何一个领域最成功的人都具有一个共同的特点：比别人更努力一点，更 |
|付出一点！世界冠军都是每天比别人操练的时间和次数更多的人！ |
|他们把自律、刻苦、勤奋变成了自己的习惯！ |
|亲爱的朋友，你就是天才！你就是那个百年一遇的伟大天才！从今天开始 |
|，让自己每天“重复的次数”超过别人吧！ |
| |
|钻石法则二十：英语必须集中训练一次！ |
|“三天打鱼，两天晒网”、“老 |
| 0 | negative_file/学英语法则.doc |
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XXXX薪酬考核制度及流程
XXXX科技有限公司
XXXX年XX月
目录
一、总则 *
*.*目的 *
*.*适用范围 *
二、管理原则 *
*.*付薪依据 *
*.*薪酬构成 *
*.*绩效考核 *
*.*薪酬的确定 *
*.*提成的确定 *
*.*年终奖 *
*.*薪酬管理 *
三、各方职责 *
*.*直属领导 *
*.*总经理 *
*.*综合部 *
四、附则 *
*.*解释权 *
*.*生效时间 *
一、总则
*.*目的
为激励全体同仁工作热情、推动公司业务的迅速扩张，同时推动提高工作效率，为公司每位员工提供公平的待遇、均等的机会，特制定本制度，以促进公司及员工快速健康的发展与成长。
*.*适用范围
本管理办法适用于公司所有员工。
二、管理原则
*.*付薪依据
公司根据员工所处的岗位层级、能力水平和业绩贡献支付薪酬，充分体现责任及业绩。
公司根据不同岗位、不同类别、不同层级人员的划分，实施薪酬的分层分类管理。具体类别如下：
薪酬类别
部门或岗位
综合管理类
高层管理人员
运营类
运营、策划、营销人员
技术类
技术开发、页面设计人员
产品类
产品经理、视频制作人员
职能类
财务、人力资源、行政人员
*.*薪酬构成
*.*.*薪酬构成
薪酬构成：员工的薪酬包括固定工资、绩效工资、提成及年终奖四个部分，不同类别员工薪酬构成如下：
项目
类别
固定工资
绩效工资
提成
年终奖
综合管理类
√
√
-
√
运营类
√
√
√
√
技术类
√
√
-
√
产品类
√
√
-
√
职能类
√
√
-
√
岗位工资包括固定工资、浮动工资，其中：
（*）固定工资是员工保障型收入，按月支付；
（*）绩效工资与当期考核结果直接相关；
（*）提成针对运营类人员设置；
（*）年终奖是指公司根据年终业绩目标完成情况而发放的奖励。
*.*.*固定工资与浮动工资比例
类别 比例
固定工资
绩效工资
综合管理类
**%
**%
运营类
**%
**%
技术类
**%
**%
产品类
**%
**%
职能类
**%
**%
*.*绩效考核
*.*.*绩效考核指标
通过制定KPI（关键绩效指标）及目标管理的方式，订立各部门、各岗位的阶段性（长、中/短期）工作目标，监控目标达成过程中各个环节、节点的工作情况，及时发现并解决过程中出现的问题。
*.*.*绩效考核周期
公司考核包括月度考核和年终考核，月度考核结果影响月度绩效工资，年终考核结果影响年终奖。
*.*.*考核结果分级
月度考核结果分为如下绩效等级，每一等级对应不同的绩效系数：
绩效等级
绩效系数
定义
描述
S
*.*
远远超出绩效期望
业绩明显高于其他（同级别/工作性质）的人。远远超出绩效目标；为他人提供极大的支持和帮助并表现出其职能岗位所需的各项能力素质
A
*.*
明显超出绩效期望
绩效表现超过大多数同事，有发展的眼光及影响力。总是能达到或有时超出绩效目标；为他人提供有力的支持和帮助并表现出其职能岗位所需的各项典型能力素质
B
*
基本达到绩效期望
具有适当的知识、技能、有效性和积极性水平。基本能达到或有时超出绩效目标；为他人提供相应的支持和帮助并表现出其职能岗位所需的各项技能
C
*.*
与绩效期望有一些差距
与他人相比，不能充分执行所有的工作职责，或者虽执行了职责但水平较低或成果较差；并且/或者不能证明具有一定水平的知识、技能、有效性和积极性
D
*
与绩效期望有明显差距
不能证明其具备所需的知识和技能，或不能利用所需的知识和技能;不能执行其工作职责
*.*.*月度绩效工资的核算
月度实际工资=月度绩效工资×绩效系数
*.*薪酬的确定
*.*.*岗位类型及等级设计：公司岗位分为**级，根据侧重不同分为管理线M和专业线P线。晋升路径：根据职责分工、个人兴趣爱好不同设置两条晋升通道。
*.*.*薪酬的确定
根据市场薪酬水平核定各级别定薪范围。原则上，岗位级别决定个人的薪酬范围、个人能力决定在个人定薪在该范围内的位置。公司薪酬标准表（略）-本表在实际制度下发中不下发给员工。
*.*提成的确定
*.*.*运营团队提成 本处具体值需要讨论
低于底线目标，不提成；大于底线目标，小于冲刺目标，该区间提*%;大于冲刺目标，小于挑战目标, 该区间提**%;超过挑战目标，该区间提**%。
*.*.*提成的分配
由运营团队负责人根据团队成员个人贡献情况进行分配。
*.*年终奖
*.*.*年终奖的确定
公司完成年度底线业绩目标后，由公司确定总年终奖金额度。未完成年度底线业绩目标，公司不发放年终奖。
*.*.*年终奖的发放
在年终奖总额的范围内，根据团队对公司的整体贡献度、个人年终考核结果发放。
*.*薪酬管理
*.*.*薪酬核算
公司执行**薪制度，即全年发放**个月薪酬，其中：
*-**月份月度工资=月度固定工资+月度绩效工资×月度考核系数+月度提成（限运营人员）
第**薪=（固定工资+绩效工资）×年终考核系数
*.*.*薪酬发放
*.*.*.*固定工资、浮动工资、提成按月度发放；年终奖每年度发放；
*.*.*.*对于发生缺勤（迟到、请假等）情况，按实际缺勤小时数在工资发放中予以扣减。
*.*.*薪酬调整
薪酬调整将采取整体调整（普调）和个别调整（岗位变化调薪、绩效调薪）相结合的原则予以实施。
*.*.*.*薪酬普调参考因素包括行业市场薪酬状况、消费物价指数及公司的预算负担能力等，每年由公司根据实际情况确定。
*.*.*.*个别调整
岗位级别变化调薪：员工岗位、级别发生变化，按新岗位职责范围核定岗位工资标准。
绩效调薪：员工年度绩效优异的，公司视实际情况给予薪酬调整。
*.*.*薪酬发放
*.*.*.*试用期员工工资根据其所在岗位确定相应的岗位工资标准，在试用期间按岗位工资标准的**%予以每月发放。
*.*.*.*试用期间浮动工资考核系数暂定为*，但另有约定的情况除外。
三、各方职责
*.*直属领导
与下属员工共同制定绩效考核指标，对员工绩效工作结果进行评价。
*.*总经理
*.*.*审批定薪、调薪、薪酬核算、考核结果。
*.*.*特殊情况审批确认。
*.*综合部
*.*.*薪酬核算与发放。
四、附则
*.*解释权
本制度由XXXX科技有限公司制定、修改和解释。
*.*生效时间
本制度自发布之日起正式生效。
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职位说明书
|基本|职位名称 |消防管理 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |安全保卫部 |直接上 |经理 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |消防队员 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|确保集团消防管理工作正常进行，消除火灾隐患 |
|工作|负责贯彻国家消防法律法规规定 |
|职责| |
| |负责集团消防管理 |
| |负责管理消防队工作 |
| | |
|工作|组织制定集团的火灾预防、消防管理规程、制度，监督检查执行情况 |
|内容| |
| |组织开展防火安全教育和消防知识宣传，并对执行情况实施监督 |
| |负责消防监督检查工作，做好负责重点部位的动火监护，对火灾隐患 |
| |提出整改意见并监督落实 |
| |对集团辖属单位的防火安全工作进行监察指导 |
| |负责灭火器材的配备和维修工作，做好消防设施的日常管理工作 |
| |制定灭火作战计划，负责厂、生活区的灭火指挥、抢险救灾、气防救 |
| |护 |
| |负责火灾事故的调查处理工作，并草拟相关上报材料 |
| |参加新建、扩建、改建项目工作，提出消防方面建议和意见 |
| |协助部长做好公司消防队的日常管理工作 |
| |完成领导交办的其他工作任务 |
| | |
| | |
| | |
|工作|对公司消防管理制度、规定有建议权、提案权 |
|职权| |
| |对公司的消防管理工作有执行权、监控权 |
| |对公司新建、扩建、改建项目的消防系统有建议权 |
| |对公司火灾事故现场指挥、事故原因调查处理有执行权 |
| |对公司火灾隐患的整改有监控权 |
| |对消防队员有考核权 |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |市内电话，台式电脑（互联网接入） |
|设备| | |
| |部门共用 |打印机 |
| |公司共用 |传真机、机动车辆 |
|工作|内|汇|定期或不定期向安全保卫部经理、副经理汇报工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | |督|督导消防队员的消防管理和其他工作 |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | |协|就消防工作与相关部门进行协调 |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |就消防工作与权属公司进行协调 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |就消防工作向上级主管单位汇报工作 |
| | | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |不限 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25－55 |性别 |男性 |
| |工作 |3年以上消防管理工作经验 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |熟悉国家消防管理政策法律、法规 |
| |技能 | |
| | |良好的沟通协调、问题解决、计划能力和专业技能 |
| | | |
| |职前 |公司相关规章制度培训 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2003.11.05 |新规作成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/6安全保卫部_消防管理_职位说明书.doc |
美国煤矿安全生产法治化及对我国的影响
一、美国煤矿安全生产法治化分析
(一)完善的煤矿安全与健康法规体系
围绕煤矿安全生产，美国自1891年国会通过第一个管理矿山安全的法规至今先后制
定了十多部法律，安全标准越来越高，已建立起了一个系统全面、功能完善的职业安全
与健康法律体系。1969年美国联邦政府制定的《联邦煤矿健康与安全法》，比以前任何一
部约束采矿工业的联邦法规更全面、更严格。1977年的《联邦矿山安全与健康法》，是美
国联邦政府对全国矿山安全与健康实行监督管理的最高法律。在此法的开章之初重申了
国会的几点声明：
1、煤矿和其他矿山至关重要的是其最珍贵的资源——矿工的健康与安全；
2、必须采取有效的手段和措施来改进全国煤矿和其他矿山的工作条件，以防止人身
伤亡事故和职业病的发生；
3、矿山的经营者应对避免矿山出现不安全和有害健康的工作条件和作业负有主要责
任这部法律还确立了以下几个基本原则：首先是安全检查经常化，每个地下煤矿每年必
须接受四次安全检查，露天煤矿则必须接受两次检查；其次是事故责任追究制，当出现
伤亡事故时，调查人员必须出具报告指明责任，蓄意违反法案的责任者也将被处以罚款
或有期徒刑；第三是安全检查“突袭制”，任何提前泄露安全检查信息的人，会被处以罚
款或有期徒刑；第四是监查人员和矿业设备供应者的连带责任制，监查人员出具误导性
的错误报告，矿业设备供应者提供不安全设备，都有可能被处以罚款或有期徒刑。美国
20世纪70年代前后的事故调查报告显示，85％的事故是因工作人员的“不安全行为”所致
，基于此，在美国《联邦法典矿产资源卷”中对矿山工作人员包括经营者的培训作出详细
规定，要求所有工作人员上岗前要接受培训，矿工每年至少必须接受8小时再培训，每1
2个月必须接受一次应对危险培训，矿长、工长都必须经州政府一级机关的考核，发给证
书才能在本州煤矿任职，而且上岗后每年还要接受再培训，体现了全员培训的理念。随
着这一系列具备严谨的规定性和良好的可操作性的法律的实施，美国煤矿生产所造成的
人员死亡事故下降到世界最低水平，基本已杜绝一次死亡2人以上的事故发生。1995年9
月，美国矿山安全与健康监察局制定了《煤矿安全监察程序》，详细规定了煤矿安全监察
人员在履行职责时必须遵循的程序
(二)严格的煤矿安全监察执法
一是严密的安全监察机制。在执法领域，美国煤矿安全生产监督机构强调独立性，
其成功之处为垂直的煤矿安全监管体制架构，轮岗式的监管人事制度，雷霆式的监管执
法力度，并在机制上防止监察人员与矿主、地方政府形成共同利益同盟。隶属于矿业安
全与卫生局的煤矿安全与卫生办公室是一个联邦机构，它下面有l1个地区办公室和65个
矿厂办公室，这些办公室与矿主没有利益关系，也和各州、县政府没有从属关系，各地
的联邦安全监察员每两年必须轮换对调。任何煤矿发生3人以上死亡事故，当地的安全监
察员不得参与事故调查，而须由联邦办公室从外地调派安全监察员进行事故调查。矿山
安全与健康检查局通过强制性执行采矿业安全与健康作业标准，来实现消除采矿业死亡
事故、减少严重性非死亡事故的发生率，最终达到有效改善全国矿山作业条件，降低安
全事故的目标。煤矿安全监察机构既运用强制执行矿山安全与健康标准的法律手段，电
向矿山的经营者提供安全和有益于健康的开采技术支持和矿山安全与健康教育培训计划
。严格的管理查处制度使监察员的行为非常谨慎，行贿受贿现象极少，保证了煤矿安全
监察执法的公正、客观、科学和权威。二是严厉的事故处罚。美国的事故成本非常高，
经法院认定为责任事故后，煤矿企业要承担高额的罚款。处罚力度和罚款金额根据数个
标准作出，包括：企业规模、经营者以往的违规记录、经营者是否有过失、违规的严重
程度等。针对不会导致重大人员伤亡的一般性违反规定行为，政府督察人员每次每项罚
款可达5．5万美元。如发生3人及3人以上的煤矿重大死亡事故，发生事故的煤矿、煤炭
公司、经营者及其委托的管理人员会被追究刑事责任和行政责任。
(三)及时有效的事后补偿
为了遏制伤亡事故和职业病上升的势头，美国联邦政府实行强制性工伤保险制度。
目前，美国99％的工人受到联邦或州劳工赔偿法的保护。鉴于工伤保险所针对的是危害
严重的劳动风险，工伤保险具有高度的强制性，法律强制雇主必须对雇员的工伤事故负
责。国家《工伤保险法》规定，赔付工伤待遇费用全部由雇主一方负担，工人和国家不负
担费用。矿工在生产过程中发生伤、残、死亡事故，无论责任在雇主或矿工，雇主都应
该依法给予受伤害者经济赔偿，而不因责任问题影响劳动者及家属的正常经济生活。
二、我国煤矿安全生产存在的主要问题及成因分析
(一)我国煤矿安全法律体系不完善
到目前为止，我国煤矿安全立法已形成了以《宪法》和《劳动法》为根基，以《安全生产
法》和《矿山安全法》为主干，以《刑法》、《工会法》、《资源法》、《企业法》相关条文和大量
行政法规、部I’1规章和地方立法为枝叶的较为完整的法律体系。《矿山安全法》自1993年
5月1日颁布实施以来，对防止矿山事故和保护矿山职工人身安全、促进采矿业的健康发
展发挥了重要和积极的作用。但由于我国法制化起步较晚，立法技术较为落后，并且长
期以“立法宜粗不宜细、原则化、概括化”为指导思想，使得制定出来的法律相对于美国
的《矿山安全与健康法》可操作性差，存在较多问题：
一是该法的规制对象为国有矿山企业，法律规定的各项原则和制度主要是针对这类
企业，而如今独立经营、承包经营、联合经营等多种经营方式的非公有制小型矿山大量
涌现，对他们的法律规制薄弱。
二是对监督管理机关的职权虽有规定，但在保障执法效果的手段和方式上规定得并
不明确，无法保障安全生产监督管理机关和执法人员的有效执法。
三是对企业职工岗前教育、培训作了规定，但缺乏对从业人员进行经常性安全生产
教育和培训的规定，即便是岗前教育培训的规定也未形成制度化、体系化，相关内容、
程序和责任不完善。
四是对矿山安全生产监督管理人员的违法行为的法律责任采用的是“行政处分”和“刑
事责任”类宏观、模糊的描述，对于具体的行政处分内容和量刑情节却没有进一步的规定
。而且大多数法律责任针对的都是矿山企业，对于与生产企业有关的个人，如矿山经营
者、安全管理人员、安全技术人员和矿工的法律责任不加区分。这必然导致实践中对矿
tlI企业相关人员的处罚没有规则可循，处罚不公平、不公正，影响甚至损害安全监督管
理执法效果和执法形象，有损法律的效力和权威。五是关于矿山职工的劳动保险在《矿山
安全法》中的规定不明确，采取的是给予“抚恤和补偿”的原则性的规定，这不利于矿工及
其家属权益的保护。
(二)技术落后，安全欠账大
目前我国煤矿整体的技术状况都比较落后，在全国的26，000多处煤矿里，就有一半
左右是高瓦斯矿井，还有一的乡镇煤矿机械化程度很低，开采方式非常落后。根据国家
安全生产监督管理局的数据，我国仅国有重点煤矿的安全欠账就达到5130亿元人民币，
远远落后于美国的安全技术投入。
(三)从业者安全文化知识缺乏，技术素质不高
大量事故调查分析表明，目前我国发生的伤亡事故中70％一80％是由于人的不安全
行为(三违)造成的。包括企业经营管理者在内的企业员工都存在对安全生产标准和技术
设备掌握不够，法律意识和法制观念淡薄，自我保安能力低下的情况。
(四)管理混乱、监管不力、执法不严
我国目前与生产安全管理有关的各类法律、条例已经多达上百个，但是，即使在事
故频发的今天，这些法规在一些地方仍然没有得到应有的重视。在实践中既有煤矿生产
主体有法不依的情况存在，也有煤矿安全生产执法主体不依法行政的情形发生，甚至存
在严重的地方保护主义的阻挠。大量违反煤矿安全生产法律法规的现象并没有受到应有
的追究，更多的是在安全事故已经酿成以后才加以追究。
(五)乡镇小煤矿、非法经营煤矿及官煤结合的存在
目前我国约有2．6万个煤矿，其中2．3万个是乡镇煤矿、个体煤矿，它们点多面广
、分布在全国各地，并且多以承包、租赁、股份合作等经营形式出现，在用工制度上以
农民轮换工为主，流动性大又缺乏相应的培训，操作技能和自主保安意识都较低。在每
年发生的煤矿事故中，乡镇煤矿占70％，而重大或特大事故占80％。此外，在煤炭生产
领域还有拥有资源配置权的部门或个人的介入，官煤结合，官员贪污受贿、参股分红、
兼任矿主，成了违法矿主们的保护伞，导致非法煤矿大量、无序的存在，而任何一种形
式的违法违纪都可能会将夜以继日辛苦工作的矿工们推向死亡。
三、借鉴美国煤矿安全生产法治化经验。实现我国煤矿安全生产法治化
(一)完善煤矿安全生产法律体系
首先，要修改《矿山安全法》。作为煤矿安全的基本法，《矿山安全法》所出现的不足
已不能适应新形势的要求，应当修改：应健全矿山安全监督管理体制，明确各级安全生
产监督管理部I、1的职权和执法程序，明确安全生产监督管理部门在矿I』J安全生产监
管中的地位，厘清其相应的职权和职责。应规范政府执法行为，完善矿1IJ安全生产监督
管理部门的执法程序，维护相对人的合法权益，增加规定禁止检查前事先通知和禁止监
督监察人员从事或参与矿山生产经营活动制度，明确规定执法部门之间的协作关系。应
确立矿工健康保护原则，明确规定维护和保障矿工健康权是国家和矿山企业的义务和责
任，以切实保障矿山企业职工的健康和安全权益。应强制性地规定矿山企业必须为矿工
进行工伤社会保险，以保障矿工的合法权益。其次，要加紧制定《安全生产法》配套法规
和规章。《安全生产法》是我国第一部全面规范安全生产的专门法律，但相对于美国煤矿
安全生产法律、法规仍是粗线条，监督性法律规范少于管理性规范，管制性措施少于服
务性措施，程序性规范少于实体性规范，重治标而轻治本，重事后补救而轻事前预防，
所以需要制定和颁布《安全生产法实施条例》，以增强其可操作性。再次，要进一步完善
《刑法》的相关规定，消除法律空白。将“瞒报”行为纳入《刑法》调整范围。完善“重大责任
事故罪”和“重大劳动安全事故罪”的规定，提高最高刑期。
(二)严格执法
第一，严格安全监察执法。借鉴美国独立、垂直的安全监察体制，严格监察执法程
序，加大执法力度。加强煤矿安全监察员队伍的建设，严格按照相关法律和关于煤矿安
全监察员的选任制度的规定选拔煤矿安全监察员。对其加强社会主义法治教育，确保煤
矿安全监察工作高效、健康运转。认真制定监察执法计划，并按计划组织开展重点监察
、专项监察和定期监察。在监察执法工作中，对违反安全生产法律法规、存在重大事故
隐患的企业，运用停止生产、停产整顿和罚款等行政处罚措施，对其主要负责人和重、
特大事故责任者依法予以经济处罚。对待不同的企业雇主，采取不同的方式。对于那些
认真遵守法律，积极制定健康和安全计划的雇主，采取建立伙伴式的合作关系并提供特
别资助；对于那些没有制定有效的安全计划，没有采取强有力的措施确保安全的企业，
则强化监察，并加重对检查中发现问题的处罚力度，对其蓄意违法的行为给予法定最高
限度的处罚。第二，严惩违法。参照美国法律，使违法成本大于守法成本，提高煤矿事
故死亡赔偿标准，让煤矿主动将处理事故的成本放到事故预防上去，变被动安全为主动
安全。依法加大对非法煤矿的打击力度。严厉打击官煤勾结，对那些借权力入股、为黑
心矿主提供保护的政府官员，一经发现严惩不贷，追究其行政责任、刑事责任。第三，
严格煤矿安全生产市场准入，强化源头管理。各级国土资源、安全监察和煤炭行业管理
部门要严格执行《行政许可法》、《矿产资源法》、《煤炭法》、《安全生产法》等法律法规，
建立健全行政审批责任制，依法规范行政许可行为，不得降低标准、放宽条件。严把煤
矿安全生产条件准入关，严格执行办矿审批制度和采矿许可制度，杜绝办矿失控，任意
布点，实现安全生产工作由事后查处向事前防范的转变。
(三)完善相关配套制度
首先，进行举报奖励。煤矿安全生产事关人民群众的生命财产安全、国民经济持续
发展以及社会稳定的大局，人民群众作为国家权利的享有者理应积极参与其中。为了调
动广大的社会成员参与和监督安全生产工作，《安全生产法》第64条规定：“任何单位或者
个人对事故隐患或者安全生产违法行为，均有权向负有安全生产监督管理职责的部门报
告或举报。”要使这一权利有效行使，必须增强这一规定的可操作性。建立有效的奖励机
制，调动各方面的积极性，及时举报企业生产中存在的安全生产违法行为，督导生产企
业对重大隐患立即停产整顿，限期整改，严防事故的发生。借鉴美国的做法，煤矿安全
监督部门在执法检查时，可吸收煤矿职工参加。其次，建立煤矿安全生产风险抵押金制
度。为避免发生安全事故后矿工的合法权益得不到有效、及时的保障，所有煤矿应缴纳
煤矿安全生产风险抵押金，专用于本企业安全事故抢险、救灾和善后处理。若煤矿企业
负责人在事故后逃逸或事故发生后，煤矿企业在规定时间内未主动承担责任支付相关费
用，安监部门及同级财政即根据实际需要，将风险抵押金部分或全部转作事故抢险、救
灾和善后处理所需资金。煤矿企业生产经营期间，当年未发生事故，风险抵押金自然结
转，下年不再存储。
| 0 | negative_file/美国煤矿安全生产法治化及对我国的影响.doc |
三角函数的概念
1. 知识要点
1、角的相关概念
2、任意角的三角函数定义，是由角的终边上一点的坐标(x,y)及该点
离开原点的距离(r＞0)间的比值确定的，这就给出了三角问题与代数
问题互相转化的一个方法。
3、单位圆中的三角函数线，是用有向线段表示三角函数值，这就给
出了三角问题与几何问题互相转化的一个方法。
二．典型例题
例1．求函数[pic]的值域：
例2. 已知弧长50cm的弧所对圆心角为200度，求这条弧所在的圆
的半径（精确到1cm）。
例3.一个正常的时钟，自零点开始到分针与时针再一次重合，求分
针所转过的角的弧度数？
例4. 求[pic]的值.
例5. 设角[pic]是锐角，求证：[pic].
例6．海事救援船对一艘失事船进行定位:以失事船的当前位置为原点,
以正北方向为y轴正方向建立平面直角坐标系(以1海里为单位长度),则救
援船恰在失事船的正南方向12海里A处,如图. 现假设:①失事
船的移动路径可视为抛物线[pic];②定位后救援船即刻沿直线匀速
前往救援;③救援船出发[pic]小时后,失事船所在位置的横坐标为[pic].
(1)当[pic]时,写出失事船所在位置P的纵坐标. 若此时
两船恰好会合,求救援船速度的大小和方向;
(2)问救援船的时速至少是多少海里才能追上失事船?
-----------------------
P
y
O
A
x
| 0 | negative_file/01三角函数的概念.doc |
个人贷款抵押房屋保险
1、个人贷款抵押房屋保险条款（一）
总则
第一条以房屋作抵押向商业银行申请贷款的具有完全民事行为能力的自然人可参加
本保险。
第二条本保险合同的被保险人为借款个人，保险财产指被保险人向商业银行申请贷
款时用以抵押的房屋；抵押房屋价值中包含的附属设施和其他室内财产，也在保险财产
范围以内。
被保险人购房后，装修、改造或其他原因购置的、附属于房屋的有关财产或其他室
内财产，不在本保险财产范围内。
保险责任
第三条在保险期限内由于下列原因造成本保险单列明的保险财产的直接损失，保险
人依照本条款约定负责赔偿：
1、火灾、爆炸；
2、暴风、暴雨、台风、洪水、雷击、泥石流、雪灾、雹灾、冰凌、龙卷风、崖崩、
突发性滑坡、地面突然塌陷；
3、空中运行物体坠落以及外来不属于被保险人所有或使用的建筑物和其他固定物体
的倒塌。
第四条在发生保险事故时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取合理的、必要的
措施而造成保险财产的损失，保险人也负责赔偿。
第五条在发生保险事故时，被保险人为防止或者减少保险财产损失所支付合理的、
必要的施救费用，由保险人承担。该项费用以对应保险财产的保险金额为限。
责任免除
第六条由于下列原因造成保险财产的损失，保险人不承担赔偿责任：
1、战争、类似战争行为、恐怖行为、军事行动、武装冲突、罢工、暴动、民众骚乱
；
2、核子辐射或各种放射性污染；
3、行政或执法行为；
4、地震或地震次生原因；
5、被保险人或其家庭成员或其代表的故意行为、重大过失。
第七条对保险财产的下列损失和费用，保险人不承担赔偿责任：
1、保险财产因设计错误、原材料缺陷、工艺不善、建筑物沉降等原因以及自然磨损
、正常维修造成的损失或费用；
2、被保险人擅自改变房屋结构引起的任何损失和费用；
3、房屋贬值或丧失使用价值；
4、任何形式的罚款、罚金；
5、任何间接损失和精神损失；
6、计算机2000年问题引起的任何损失。
第八条其他不属于本保险责任范围内的损失和费用，保险人亦不负赔偿责任。
保险期限
第九条保险期限自约定起保日零时起至个人住房抵押借款合同约定的借款期限终止
日24时止。
保险金额与保险费
第十条保险财产的保险金额可按照以下方式，由被保险人自行确定，但保险金额不
得小于相应的抵押借款本金：
1、成本价2、购置价3、市价4、评估价5、借款额6、其他方式第十一条保险费以基
准费率为基础，根据相应的趸交保费系数计算。
投保人、被保险人义务
第十二条投保人应当履行如实告知义务，并如实回答保险人就保险标的或者被保险
人的有关情况提出的询问。
第十三条投保人应在签订保险合同时一次性交清全部保险费。
第十四条在本保险合同期限内，如果被保险人名称变更、保险标的占用性质改变、
保险标的地址变动，保险标的危险程度增加或其他保险重要事项变更，被保险人应及时
书面通知保险人，并支付附加的保险费。被保险人未履行通知义务并支付附加保险费的
，因保险标的危险程度增加而发生的保险事故，保险人不承担赔偿责任。
第十五条被保险人应当遵照国家有关消防、安全方面的规定，维护保险财产的安全
。
第十六条保险财产遭受损失时，被保险人应当积极抢救，采取必要、合理措施使损
失减少至最低程度，同时保护事故现场、保留有关实物证据，并立即通知保险人，协助
查勘。
第十七条被保险人向保险人申请赔偿时，应提交保险单正本、损失清单以及其他保
险人合理要求的有效的、作为索赔依据的证明材料。
第十八条投保人或被保险人如不履行第十二条、第十三条、第十五条至第十七条约
定的任何一项义务，保险人有权拒绝赔偿，或自解约通知书送达被保险人之日起解除本
保险合同。
2、个人贷款抵押房屋保险条款（二）
赔偿处理
第十九条保险财产遭受保险责任范围内的损失时，保险人按下列规定进行赔偿：
1、实际损失等于或高于保险金额，按保险金额赔偿；
2、实际损失小于保险金额，保险人赔偿使受损保险财产恢复到原来状态的费用，该
项费用以保险金额为限。
第二十条在本保险期限内，保险财产若遭受部分损失，保险人一次性支付的赔款未
达到保险金额的，财产损失部分的保险金额自动恢复，被保险人无须补缴保险费。但在
任何情况下，财产损失保险的累计赔偿金额以保险金额的两倍为限。
第二十一条保险标的遭受损失后的残余部分，仍然归被保险人所有，并在计算实际
损失时扣除其折价金额。
第二十二条抵押房屋价值中含附属设施和其他室内财产的，其损失计算以损失发生
时的实际价值为限，如果所含附属设施和其他室内财产若发生变更，保险人在赔偿时以
抵押时所列明的数量、品牌、规格的实际价值为限。
第二十三条保险人受理索赔后，应根据保险责任范围迅速调查审核，按本保险条款
有关规定予以赔偿。若保险财产发生损失，根据被保险人和贷款银行达成的有关约定，
由保险人一次性支付给贷款银行或被保险人。
第二十四条保险财产发生保险责任范围内的损失，如果根据法律规定或者有关约定
，应当由第三方负责赔偿的，被保险人应以书面形式向第三方提出赔偿要求。未经保险
人书面同意，被保险人或其代表不得自行对第三方作出任何承诺、拒绝、约定或接受。
根据被保险人书面申请，保险人可以按照本保险条款有关规定先予赔偿，并依法进行代
位追偿。被保险人应协助保险人向第三方追偿。
第二十五条若本保险单所保财产存在重复保险时，保险人仅承担按比例分摊的责任
。对其他保险人应当承担的赔偿责任，本保险人不负责垫付。
第二十六条被保险人或者其房屋继承人请求赔偿的权利，自其知道或应当知道保险
事故发生之日起二年内不行使而消灭。
保险合同的终止第二十七条保险事故发生后，投保人、被保险人或者其他关系人以
伪造、编造的有关证明、资料或者其他证据，编造虚假的事故原因或者夸大损失程度的
，保险人对其虚报的部分不承担赔偿责任，并有权解除本合同。
第二十八条保险财产遭受全部损失或保险人一次性支付财产损失赔款达到保险金额
时，或者一次性赔款虽然没达到保险金额，但累计赔款达到两倍保险金额时，本保险合
同自行终止。
第二十九条被保险人提前清偿个人房屋抵押借款合同项下贷款余额的，投保人可凭
保险单正本、贷款银行的还贷证明等有关单证，向保险人提出终止本保险合同。
第三十条当投保人根据本保险条款第二十九条终止本保险合同时，保险人按现值计
算退还未到期部分的保险费，并扣除5%手续费。
实际承保期限不足一个月的，按一个月计算。
其他事项
第三十一条被保险人与保险人之间因本保险合同事宜发生争议，争议解决方式由双
方从下列两种方式中选择一种：
（一）因履行本保险合同发生的争议，由双方协商解决，协商不成的，提交双方约
定的仲裁委员会仲裁。
（二）因履行本保险合同发生的争议，由双方协商解决，协商不成的，依法向人民
法院起诉。
第三十二条本保险合同争议处理适用中华人民共和国法律。
第三十三条与本保险合同有关的约定、告知或通知等内容均采用书面形式。
3、个人贷款抵押房屋保险条款（三）
扩展责任条款
一、临时房租补偿条款保险财产发生保险责任范围内的保险事故致使保险房屋无法
居住时，被保险人可获得保险房屋损失赔款金额5%比例的临时住宿费用补偿。
其他有关事宜悉依《个人贷款抵押房屋保险条款》的有关规定。
二、搬迁费用补偿条款因保险房屋发生保险责任范围内的保险事故致使被保险人需
搬迁到其他住宿处居住，被保险人可获得搬迁费用补偿。每次事故的搬迁费用补偿为30
0元。
其他事宜悉依《个人贷款抵押房屋保险条款》的有关规定。
三、延展保险期限条款在借款合同约定的还款期限届满时，贷款银行要求给予借款
人一定还贷宽限期限的，本保险合同的保险期限将随之延展，最长展期180天，且只能延
展一次。
其他有关事宜悉依《个人贷款抵押房屋保险条款》的有关规定。
四、清理费用补偿条款保险财产发生保险责任范围内的损失，而且财产损失保险部
分的赔款金额达到保险金额50%以上时，被保险人所发生的清除、拆除或支撑受损财产的
费用，保险人将一次性给予800元清理费用补偿。
其他有关事宜悉依《个人贷款抵押房屋保险条款》的有关规定。
| 0 | negative_file/个人贷款抵押房屋保险.doc |
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[pic][pic]
姓名________，性别____，年龄________，住址________________。
(其他合伙人按上列项目顺序填写)
第一条 合伙宗旨
第二条 合伙经营项目和范围
第三条 合伙期限
合伙期限为________年，自________年____月____日起，至________年________日
止。
第四条 出资额、方式、期限
1.合伙人____________(姓名)以____________方式出资，计人民币____________元
。
(其他合伙人同上顺序列出)
2.各合伙人的出资，于____________年________月________日以前交齐，逾期不交
或未交齐的，应对应交未交金额数计付银行利息并赔偿由此造成的损失。
3.本合伙出资共计人民币____________元。合伙期间各合伙人的出资
为共有财产，不得随意请求分割，合伙终止后，各合伙人的出资仍为个人所有，至时予
以返还。
第五条 盈余分配与债务承担
1.盈余分配，以________为依据，按比例分配。
2.债务承担：合伙债务先由合伙财产偿还，合伙财产不足清偿时，以各合伙人的__
__________为据，按比例承担。
第六条 入伙、退伙，出资的转让
1.入伙：①需承认本合同；②需经全体合伙人同意；③执行合同规定的权利义务。
2.退伙：①需有正当理由方可退伙；②不得在合伙不利时退伙；③退伙需提前_______
_月告知其他合伙人并经全体合伙人同意；④退伙后以退伙时的财产状况进行结算，不论
何种方式出资，均以金钱结算；⑤未经合同人同意而自行退伙给合伙造成损失的，应进行
赔偿。
3.出资的转让：允许合伙人转让自己的出资。转让时合伙人有优先受让权，如转让
合伙人以外的第三人，第三人按入伙对待，否则以退伙对待转让人。
第七条 合伙负责人及其他合伙人的权利
1.____________为合伙负责人。其权限是：①对外开展业务，订立合同；②对合伙事
业进行日常管理；③出售合伙的产品(货物)，购进常用货物；④支付合伙债务；⑤_______
_____。
2.其他合伙人的权利：①参予合伙事业的管理；②听取合伙负责人开展业务情况的报
告；检查合伙帐册及经营情况；④共同决定合伙重大事项。
第八条 禁止行为
1.未经全体合伙人同意，禁止任何合伙人私自以合伙名义进行业务活动；如其业务
获得利益归合伙，造成损失按实际损失赔偿。
2.禁止合伙人经营与合伙竞争的业务。
3.禁止合伙人再加入其他合伙。
4.禁止合伙人与本合伙签订合同。
5.如合伙人违反上述各条，应按合伙实际损失赔偿。劝阻不听者可由全体合伙人决
定除名。
第九条 合伙的终止及终止后的事项
1.合伙因以下事由之一得终止：①合伙期届满；②全体合伙人同意终止合伙关系；③合
伙事业完成或不能完成；④合伙事业违反法律被撤销；⑤法院根据有关当事人请求判决解
散。
2.合伙终止后的事项：①即行推举清算人，并邀请____________中间人(或公证员)参
与清算；②清算后如有盈余，则按收取债权、清偿债务、返还出资、按比例分配剩余财产
的顺序进行。固定资产和不可分物，可作价卖给合伙人或第三人，其价款参与分配；③清
算后如有亏损，不论合伙人出资多少，先以合伙共同财产偿还，合伙财产不足清偿的部
分，由合伙人按出资比例承担。
第十条 纠纷的解决
合伙人之间如发生纠纷，应共同协商，本着有利于合伙事业发展的原则予以解决。
如协商不成，可以诉诸法院。
第十一条 本合同自订立并报经工商行政管理机关批准之日起生效并开始营业。
第十二条
本合同如有未尽事宜，应由合伙人集体讨论补充或修改。补充和修改的内容与本合同具
有同等效力。
第十三条 其他
第十四条 本合同正本一式____份，合伙人各执一份，送____各存一份。
合伙人：____________
合伙人：____________
____年____月____日
| 0 | negative_file/合伙合同2【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
超级NAC心理学
一、成功的三个公式
1、成功=知识(30%) + 人脉(70%)
2、成功=意愿(100%) + 方法(100%)
（1） 愿望永远比方法来得重要.
（2） 成功属于最认真努力的人.
（3） NAC是一种心理学,成功是一种心理因素,是一种观念.
3, 成功=态度(100%) + 技巧(100%)
*成功的定义:
（1）达成目标;
（2）每天不断追求进步;
（3）做对社会、国家有用的事情.
二、学习的五大步骤
1, 初步了解
2, 重复是学习之母.
3, 开始运用（经常演练）.
4, 融会贯通.
5, 再一次加强.
*成功者勤于练习基本动作.
（例:迈克尔·乔丹赛前练罚球投篮50个）.
听过不等于做过.
三、NAC及其观念
1,NAC
(1)
NAC是一种心理学,NAC是一种自我改变的方法,通过NAC可以改变我们的神经链
(2) NAC可以改变坏习惯,可以用作谈判,可以用作减肥,戒烟,保持持续力等等,
(3) NLP. N:神经 L:语言 P:深入
三,NAC及其观念 ――2
2,NAC的核心观念:
我是责任者.
我对自己的生命100%负责.
(大声念10遍,大声承诺)
三,NAC及其观念 ――3
3,_______ NAC是一种复制的理论.
(1) 复制的好处
A,__ 复制的好处是节省时间.
B,__ NAC教你在最短的时间复制别人的成功.
C,__ 复制可快速成功,缩短时间.
(2) 复制的三个步骤
A,__ 复制信念:信念是一种确定的感觉.
比如:复制比尔盖茨,陈安之,李嘉诚的信念.
B,__ 复制策略:策略是做事的方法与顺序.
C,__ 复制肢体动作 案例及演练:劈木板(消除心理障碍,引领快速成功)
四,NAC的六大步骤――1
(一)诊断:
分两部份
1, 明确你所要的结果.
结果即目标,一定要达到的目标.
(1) 是想要还是一定要(信念,决心)
(2) 意愿度
(3) 态度――配合度,兴奋度.
2, 是什么原因阻止你得到你所要的结果
即有那些障碍:
(1)障碍罗列:
(2)障碍按严重性排序,从最严重的开始排列;
(3)重点排除最最严重的1-3条障碍,以取得成功咨询和改变.
(4)是什么原因阻止你得到你所要的结果
――常见的八种类型的障碍:
A, 自我设限的信念;分为完全信念、规则信念
B,_ 不良的肢体动作;
C,_ 错误的语言:万一不成功
D,_ 价值观矛盾;
E,_ 定义有问题;
F,_ 错误的比喻:好象关在笼子里;
G,_ 有负面的神经链;
H,_ 问错了问题:如何做得更好
案例:减肥
*自觉是治疗的开始
*自觉是改变的开始
四,NAC的六大步骤――2
二,找出着力点
1,__ 着力点就是现在一定要改变的意愿和决心.
2,__ 按重要性顺序进行排列
3,__ 如何满足或达成最重要的事情:
两方面的原因:A,追求快乐 B,逃避痛苦
痛苦:A,当一个人言行不一致时会感到莫大的痛苦
B,个人想做但做不到时会感到莫大的痛苦
人思考分为三个阶段:过去 现在 未来
每个人的着力点是他的价值观,价值观:对自己重要的事情是一种感觉(形容词)
家庭――幸福 财富――安全感 事业――成就感
意愿永远比方法来得重要!没有方法帮助一个没有改变意愿的人:
问:一,是什么原因阻止你得到想要的结果;
1, 行动力不够 2,信念不够 3,害怕拒绝 4,不够耐心 5,不自信
二,最重要的: 带来什么感觉
1,爱 快乐
2,_______ 健康 快乐
3,_______ 成就 快乐4,_______ 安全感 满足
三,最害怕的事情:1,失去爱 2,失去快乐 3,没有成就
四,不改变有什么好处
五,如果五年以后还没改变会怎么样 10年以后不改变会怎么样你愿意这样吗
六,成为玫琳凯的督导有什么好处 10年以后还没有改变会怎样
1,安全 2满足
七,因此,你要不要改变 要!
八,是想要还是一定要
九,什么时候开始行动 现在!
结论
NAC调整要用问的,找到问题的关键点,一定问到他自己否定自己.
顺着问,否定他所有的心理,当他没有顺着说时打断他.
用他最重要的,否定他最怕的,否定他的障碍(等他完全进入状态,配合度高才行.
)
归结到追求快乐,逃避痛苦,找出着力点――障碍会带来什么痛苦,如果持续下去会
怎么样.
打断神经链:你决定怎么样解除障碍,解除了会怎么样 计划怎么办
目标是要还是一定要 谁应该改变假如障碍解除了是不是可以达到目标
增加信心:可不可以达成目标,能不能坚持按计划完成;
四,NAC的六大步骤――3
(三)打破惯性
1,惯性有三种类型:
1)语言的惯性 2)注意力的惯性 3)肢体语言的惯性.
2,打破惯性的方法:
(1)_ 给他痛苦.
害怕什么――列举,排顺序――现在不改变,5年后,10年后……――推出必须改变
一个人没有成功是因为痛苦不够.
(2)_ 出其不意地打断惯性.
*假设改变有什么好处
*假设不改变……――引出他最害怕的结局――推出一定要改变――找出达成目标
结果/目标的方法;
(3)_ 模糊是学习的开始.
四,NAC的六大步骤――4
(四)输入新资讯
找办法,提出解决方案,给出新的观念,信念,肢体动作……
观念:成功的直大关键,十大步骤,情绪管理,时间管理等:
信念:我是全世界最棒的!等等:
肢体动作:挥拳喊"YES"等;
四,NAC的六大步骤――5 ,1
(五)加强神经链
1, 神经链的产生:
神经链产生的三种情况
(1)情绪处于巅峰状态,包括正面和负面.
如:跳一跳,咻――咻――咻――,迅速达到巅峰状态;
(2)某个刺激物出现经过不断的重复加强.
四,NAC的六大步骤――5,2
__2_ 加强神经链的方法
(1)重叠正面的神经链,复制,加强;
例如:(小罗)很有信心――更有信心――巅峰状态,触觉同一步位,如拍肩的同一步
位,当下交拍肩的同一步位时,可迅速达到巅峰状态.
(2)注意:
当你与别人沟通的时候,你留下的应该是正面的神经链,而不是负面的神经链.
四,NAC的六大步骤――5,3
3, 巅峰状态:
能不能成功与巅峰状态有百分之一百的关系;
成功的东西在脑海中放大,失败的东西缩小,成功的东西看成彩色,失败的东西想
象
成黑白的;
想要的东西――放大――放近――彩色
不想要的东西――放小――放远――黑白
4, 注意力应放在你想要的上面,而不应放在你不想要的上面
你只看到目标的时候就看不到障碍,只看到障碍的时候就看不到目标;
5, 加强神经链的方法:
(1) 把自己的目标全力以赴地大声念10遍;
(2) 把达到目标的方法全力以赴地念10遍;
例如:我一定要在2003年1月1日前成为玫琳凯督导!
四,NAC的六大步骤――6
(六)检查
――是不是永久性的改变
(1)所有的障碍是不是全部消除了,消除了就肯定能成功吗 YES!
(2)有没有信心,是不是肯定能达到目标 YES!
五,NAC的七个信念 ――1
1,__ 信念的定义:信念是一种确定的感觉.
信念的来源:信念的产生来自于5个方面
(1) 环境:
(2) 过去的经念;
(3) 偶发事件;
(4) 知识;
(5) 想象力
*想象力比知识还要重要――爱因斯坦语
*想象并不能保证成功,但可以接近成功,帮助我们快速成功.
*每个人的想象力都被看不见的设限所限制.人类潜能的突破,是一促信念的突破
.
*普通人只能在看到后做到,只有成功者才能用想象力做到.
*同样的事情一定要想好的,想大的,但要从小事做起.
五,NAC的七个信念 ――2
2,__ NAC的七个信念
必须树立的信念;
1) 要让事情改变,我们需要改变自己;
2) 要让事情变得更好,先让自己变得更好;
3) 凡事马上行动――YES;
4) 假如我不能,我就一定要,假如一定要,我就一定能.
5) 我爱全人类,我爱我周围的人;
6) 世界上没有不好的人,只有不好的行动;
7) 一个人的成就不是在于他拥有什么,而在于他对社会有多少帮助.
*最直接的方法是间接.*请你每个月捐献.
五,NAC的七个信念 ――3
3,__ 怎样改变一个人的信念
信――价值观 一生中重要的事情;
念――信念
1)
产生怀疑,疑问――每个观念都有许多支撑点(就好象一个桌子的腿),打断每一
个支撑点(就好象打断桌子的腿),问绝对的问题,支撑点没有对错,各人标准不一
样
输入新的观念
六,催眠
1, 催眠的定义:
定义1:完全放松
定义2:完全的集中精神.
*潜意识的力量比意识的力量大3万倍.
*我行我能我要我愿意(喊30天,50遍/天)
*明确就是力量,沟通就需要明确,一旦你的目标明确,你几乎可以得到你想要的东
西,
*用爱心做事业,用感恩的心做人.
2, 完全集中精神催眠法.
3, 爱力克森催眠法.
人的肌肉越来越放松,潜能越大.
看到障碍就看不到目标,看到目标就看不到障碍.
第二讲
超级说服力
超级NAC心理学
序 言
推销就是交朋友,
业绩不好就是因为他朋友不够多.
朋友会跟朋友买产品.
一,说服力的十大步骤――1
(一)充分的准备
1, 体力的准备
体力训练法
1) 每天做三次深呼吸:(早,中,晚各10次,共30次)
2) 永远只吃七八饱;
3) 吃水果在饭前吃,不在饭后吃;
4) 做运动要做有氧运动――散步,游泳,慢跑,骑自行车,跳床.
2, 专业知识的准备
3, 对顾客了解的准备(便于投其所好)
4, 精神上的准备――处理重要的事情之前,先静坐5分钟;
一,说服力的十大步骤――2
二)使自己的情绪达到巅峰状态
动作创造情绪,用肢体动作达到巅峰状态.
一,说服力的十大步骤――3,1
三,建立透过信赖感
1, 透过形象
2, 倾听的能力
1) 永远站/坐在顾客的左边
2) 保持适度的距离
3) 保持适度的目光接触
4)倾听不要打插
5)不要发出声音,微笑点头即可
6)要作记录
7) 要重复一次作确认
8) 不要想即将说出的话
9) 要听出他真正的意思
10) 用关心的角度跟他沟通
*永远不需要开发顾客,唯一需要的是帮助顾客,关心顾客.
一,说服力的十大步骤――3,2
3, 模仿对方的谈话
1) 模仿文字
2) 模仿声音
3) 模仿肢体语言
A模仿表情 B模仿语气 C注意不要同步模仿
4, 使用顾客风证
顾客说一名话顶你一万句,每个推销员至少要带5个顾客见证.
一,说服力的十大步骤――4
(四)了解顾客的问题,需要和渴望
1, 前20分钟聊FORM 聊天就是做生意
F:family 家庭
O:ocupation 事业,状况
R: 休闲
M:money 财务
2,其次聊购买的价值观
所有的销售都是价值观的销售.
2, 问NEADS
N:now 现在 E:enjoy满足 A:更改 D:decision决策 S:solution解决方案
一,说服力的十大步骤――5
(五)提出解决方案并塑造产品的价值.
对我们重要的事情
配合顾客的价值观
人的行为有两个方面;
塑造产品的价值观的方法给客户痛苦;
要问YES的问题,即必须回答YES的问题
一,说服力的十大步骤――6
(六)作出竟争对手的分析
货比三家不吃亏!
为什么不选择其它公司的产品!
一,说服力的十大步骤――7
(七)剪除反对意见
1,反对意见应在顾客讲出来之前剪除.
2,预先框视
顾客反对意见一般不会超过6个,假如6条反对意见预先框视,则极易成交;
一,说服力的十大步骤――8
(八)成交
1,作测试性成交.
2,假设成交.把订单放在顾客面前.
3,二选一成交.
4,使用对比原理成交法.从高价开始,然后往下拉.
5,心脏病成交法
6,和尚成交法
一,说服力的十大步骤――9
(九)要求顾客转介绍
一,说服力的十大步骤――10
(十)做好顾客服务
包括售前服务和售后服务.
做服务要让顾客成为忠诚的顾客,而不仅仅是满意的顾客.
满意不等于忠诚.
二,问问题的技巧
1,要问简单容易回答的问题.
2,要问YES的问题,即必须回答YES的问题.
3,要问小YES的问题.
4,要问二选一的问题.
三,人按思考方式和购买价值观进行分类.
1, 按人的思考方式人分四类:
(1) 配合型(2)同中求异型(3)异中求同型(4)猜算型
2, 顾客按购买价值观念6种类型
(1)家庭型:爱国,保守
(2)模仿型:追求自信心
(3)成功型:追求高品质和与众不同.
(4)社会认同型:追求智慧,聪明;
(5)生存型:买打折产品
(6)混合型:成功型与社会型的混合.
四,十大成交法则 ――1
1, 我要考虑一下成交法
某某先生,很明显的,你不会说你要考虑一下,除非你对我们的产品真正感到有兴
趣
,是吗我的意思是,你不会说你要考虑一下,只是为了躲开我吧因此,我可以假设,
你回去会很认真的考虑我的产品,是吗某某先生,我刚才到底漏讲了什么
或者哪
里没有解释清楚,导致你需要考虑一下呢,某某先生,讲正经的,有没有可能是钱的
问题
四,十大成交法则 ――2
2, 每日投资成交法
噢,太棒啦,这是我最喜欢的问题,当你购买这项产品,你即将使用多久呢
每天只花一元钱
四,十大成交法则 ――3
3, 不景气成交法
某某先生,多年前我学到了一个真理.成功卖当别人买进,成功者买进当别人卖出.
最近有很多人谈到市场不景气,但在我们的公司我们决定不让不景气困拢我们,你
知道为什么吗因为今天很多拥有财富的人,他们都是在不景气的时候建立他们的
基础.当他们看到了长期的机会而不是短期的挑战,因此他们作出购买决策而成功.
当然他们也必须愿意作出这样的决定.某某先生,今天你有相同的机会作出相同的
决定,你愿意吗
四,十大成交法则 ――4
4, 国务卿鲍威尔成交法
美国国务卿鲍威尔曾经说过,拖延一项决定比作出错误的决定更浪费美国人民企
业政府的时间和金钱,而我们今天讨论的就是一项决定,是吗假如你说好,会如何呢假如你
说不好又会如何呢假如说不好,明天将和今天一样,事情没有任何的改变.假如你说好,这
就是你即将得到的好处.显然说好比说不好对你更有利,是吗
四,十大成交法则 ――5
5, 经济真理成交法
某某先生,有时以价格引导我们作购买决策不完全是正确的.没有人会为某项产品
投资太多,但有时投资太少也有他的问题,投资太多最多损失了一些钱,但投资术少
你所付出的就更多了,因为你所购买的产品无法达到预期的满足.在这个世界上,我
们很少有机会可以以最少的钱买到最多的产品.这就是经济的真理,也就是一分钱
一分货的道理.
四,十大成交法则 ――6
6, 别家可能更便宜成交法
某某先生,那可能是真的,在这个世界上,我们都希望以最低的价格买到最高质量
的产品和服务.以我了解,通常顾客购买产品的时候,会注意三件事情:一是产品的质量,二
是产品的价格,三是产品的服务,就好象奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格,是吗某某先生,
为了你长期的幸福,这三项你愿意牺牲哪一项呢你愿意牺牲产品的质量吗
你愿意牺牲我们公司的服务吗某某先生,有时候多投资一点来获得我们真
正想要的产品,这也是蛮值得的,是吗
四,十大成交法则 ――7
7, 没有预算成交法
某某先生,我完全可以了解这一点.一个完善管理的公司要仔细的编制预算.主要
是
帮助公司达成目标的重要工具,但工具本身需要具备弹性的,你说是吗某某先生假
如今天有一项产品对你公司长期的竟争和利润有所帮助,你需要让预算控制你呢
还是你来控制预算
四,十大成交法则 ――8
8, 十倍成交法
某某先生,多年前我发现,完善测试一项事物的价值就是看他是否经得起十倍测试
的考验.例如:你可能投资在房子,车子,珠宝及其它为你带来乐趣的事物上.但拥
有一阵子之后,你是否可以肯定的回答这个问题,你愿意付出比当初十倍的价格来拥有它
.例如:你可能投资在健康咨询,因此身体得到了改善,或是作了个形象的改革增加了信心
和收入,那你所付出的也就值得啦.世界上有些产品,在拥有一阵了之后我们愿付出十倍的
价格来拥有它.
四,十大成交法则 ――9
9, 不要成交法
某某先生,在这个世界上,有很多推销员很有信心,也有很多理由来说服你购买他
们的产品.当然你可以对任何一位或全部的推销员部"不".在我们这个行业,我的经验告诉
我无法抗拒的事实,没有任何人可以对我说"不".当他对我的产品说"不",事实上他在对自
己未来的幸福快乐说"不".某某先生,假如你有一项产品,顾客非常想拥有它,你会不会因
为顾客一点点小小的问题而让他对你说"不" 所以我今天也不会让你说"不".
四,十大成交法则 ――10
10,一致性成交法
某某先生,在两个人在一起作决策时,想找一个产品令双方都100个的满意是不可
能的,所以生命再次成为另外一次的妥协,现在让我们来问自己一个问题,这个产品是否满
足双方大部分的需求呢假如是的话,为什么不给自己一个拥有极大好处的机会呢*我可以
销售任何的产品给任何人在任何的时间!!!
神奇成功的步骤
人犹如一台电脑。人的身体就像电脑的硬件，人的思想就像电脑的软件，
人的思想也可以有选择性地安装，你选择了怎样的心态、思想方法和思维方式，就决定
了你会有什么 样的成就！成功是有序可循的。
第一步：操之在我！
第二步：态度决定一切。
第三步：成功=目标
第四步：是习惯在左右你的命运。
第五步：坚定自己的人生信念。
第六步：唤醒心中沉睡的巨人。
第七步：你热爱生命吗？
第八步：知识就是力量。
第九步：用一个梦想去建立一个团队。
第十步：行动创新。
第十一步：成功的最高境界。
第一步:操之在我！
1、你认识你自己吗？你知道自己最喜欢什么和最擅长什么吗？你知道自己
最大的缺点和最大的优点是什么吗？
2、你是否明确知道自己最想要什么？许多人都在过着自己不喜欢的工作或
与
自己不喜欢的人一起生活，生活对于他们来说就是一种煎熬！难道这一切都是命
中注定的吗？不，绝对不是！你现在过得不快乐，是因为你从来就没下定决心
定要快乐，或者你是生中福中不知福？你也许一直贫困潦倒，是因为你从来没想
过一定要致富，或者从来都不想信自己一定会致富？
3、很多人穷其一生都不知道自己究竟为何而活？--
你想换一种活法、开始
一个全新的生活方式吗？没有人帮得了你，除非你自己决心打开“由内到外”的
改变之门？
4、发挥你的强项。每个人都有潜藏着的某种优势，因此我们看人，包括自
己
，不要老是看到弱势的一面、缺点的一面，而应该更多地看到优势的一面，把重
点放在开发和培养自己优势的一面上。而从整个世界来说，我们每个人都有相应
的一个位置，这个位置主要是由什么决定的呢？主要是由它的优势决定的。人生
的诀窍就是经营自己的长处、给自己的人生增值。正如富兰克林所说：“即使是
宝贝，放错了地方也只能是废物。”
第二步:态度决定一切。
1、感恩的心。我们要感谢父母的养育之恩，感谢老师的教育之恩，感谢朋
友
的关怀之情，感谢我们赖以生存的环境：阳光、大地、空气，甚至还要感谢所有
使你坚定成就的人--感谢伤害你的人，是他们使你变得更加的坚强；感谢欺骗你
的人，是他们让你增加了见识；感谢斥责你的人，是他们增长了你的智慧。我们
要以感恩以心来面对每一个人、每一件事，你将活得愈来愈快乐、愈自由！
2、爱心。内心深处的爱是你一切行动的源泉。不愿奉献的人，缺乏爱心的
人，就不太可能得到别人的支持；失去别人的支持，离失败就不会太远。没有爱
心的人，不会有太大的成就。你有多大的爱心，决定你有多大的成功。
3、一定要的决心。决心是最重要的积极心态，是决心，而不是环境在决定我们的
命运。如果一定要，我们一定能够找到方法。决心，表明没有任何借口。改变的
力量源自于决心，人生就注定于你做出决定的那一刻。只有决定一定要成功，潜
能才能被激发。你到底是想成功还是一定要成功，要成功就立即采取行动。
4、企图心。（即是达成自己预期目标的成功意愿。）一个顶尖的推销员最
优
秀的素质是要有强烈的成交欲望；一个运动员最优秀的品质是"永争第一"的欲望
。先找强烈的动机，后找方法。动机比方法更重要，当你一定要做好某件事时，
你就会发挥你最大的力量去寻找方法。
5、热情。热情具有非常大的感染力,你的热情将感染你的朋友和你的家人.
没
有人愿意跟一个整天都提不起精神的人打交道，没有哪一个领导愿意提升一个毫
无热情的下属。热爱是最好的老师，疯狂的干自己最想干的事，投入100%的热情
，把工作当成一种娱乐，并享受在其中，这样的人常常在不知不觉中能取得惊人
的成就。
6、敢于对自己的生命负100%的责任。
7、自律。人人崇尚自由，然而，自由的代价是自律。自律就是要克制人的
劣
根性。不能自律的人迟早是要失败的。很多人成功过，但是昙花一现，根本原因
就在于他缺乏自我约束。成功需要很强的自律能力。
8、顽强。在我们追求成功的过程中，一定会遇到许多艰难、困苦、挫折与
失
败。你不打败它们，它们就会打败你！人生有两杯水，一杯是苦水，一杯是甜水
，你愿意先喝哪一杯呢？。
9、坚持。挑战人生需要百折不挠的精神：奋斗，失败，再奋斗，再失败，
再
奋斗……直至最终的成功，这就是成功的一般规律。成功之花靠奋斗者辛勤劳动
的汗水去浇灌。奋斗与失败的每一次循环，都将人的认识提高到一个新的水平和
高度，都向成功的目标逼近了一步。
10、快乐。只有快乐的人才能给别人带来快乐。征服恐惧心理的万能公式。
一、问你自己，“可能发生的最坏情况是什么？”二、如果你必须接受的话，就
准备接受它；三、然后很镇定地想办法改善最坏的情况！
11、胸怀。所谓胸怀，就是一股用尽天下之材、尽天下之利的气度，当然，
还包括相当程度的包容--
对异己的包容，对陌生的包容，对不如己者的包容。只
有这样，你才会形成一种从广大处觅人生的态度，把生命的境界做大，把事业做
大。我们的心怀应该像大海一样宽广而有容，面临大海你的感受？无论遇到多大
的挫折和困难，都要处事不惊，泰然处之。交际的最高艺术，并不是你强求别人
怎么做，而是别人主动为你考虑，尽心尽力为你做得最好，生活的快乐并不在于
拥有多少物质财富，而在于一个人内心的安宁与充实。
第三步:成功=目标，其它都是对这句话的解释。以终为始建立自己的人生目标管
理系统。终极目标的确定，人生目标金字塔，自上而下的目标确定，实现目标则
自下而上。APCU循环目标管理系统。
1、你知道你人生核心目标吗？
2、永远做对人和人类有用的事。
3、你的目标就是成为行业中的世界顶尖，因为你的成就绝不会超过你的所
想
4、要对你的行业无所不知，只要你是最好的，最好的事情就属于你！
5、当你写下白纸黑字的那一瞬间，梦想就会变为目标。当你把目标分成几
个
步骤时目标就会成为计划，只有在你行动的时候，计划才会化为真实。
6、如果你把事情分解成许多小的工作，就没有什么事情显得特别难做。
第四步：是习惯在左右你的命运（高效能人士的七个重要习惯：1主动积极；2以
终为始；3要事第一4双赢思维；5知已知彼；6综合综效；7均衡发展。）。
1、研究自己的坏习惯，成功开始于一个人养成好的习惯的时候，当你改变
自
己的环习惯时，也是在改变自己的命运。
2、习惯若不是最好的仆人，就是最差的主人。
3、你每次摆脱掉一个坏习惯，你都是在形成一个好的习惯。
4、成功的过程就是好习惯代替旧习惯的过程,所有的改变都是在改变潜意识
。
第五步:坚定自己的人生信念。
信念：是你的看法在左右你的结果。按照行为科学的结论，人的行为95%以
上都是按照习惯而行事，因此信念的力量之所以巨大是因为95%以上的时间（尤
其
是关键时刻），人的行为按照自己大脑潜意识中的习惯看法，即信念的指挥而行
事。形成牢固信念的两大基本途径是：1、不断地被反复输入；2、不断地被证实
。我们还可以复制成功者的信念系统，直至成为自己生命的一部分。有什么样的
信念就有什么样的人生，但信念并
非与生俱来的，是"软件"，由后天获得。我们有权选择和"安装"的自由，让我们
慎选自己的信念。不要违心的做自己不想做的事，要倾听内心最真实的声音，按
照自己心灵的指示去做事，保持自己人格和心灵的自由和独立，相信自己的人格
是最高尚的，相信自己的思想是最具有智慧的，坚信自己的人生信念，坚持不懈
的追求自己的人生价值，不断拓展自己的人生空间，升华自己生命的境界。
信念，无疑是走向成功的必经途径。心理学家表明：人的行为受信念支配，
你想要做出什么样的成绩，关键在于你的信念，所谓信就是人言，人说的话；所
谓念就是今天的心。两个字合起来就是今天我在心里对自己说的话。若一个人在
心里老是不停地埋怨自己，我不行！很难想像，他会在今后的人生中做出怎样的
成绩；相反，若一个人在心底深处总是不停地鼓励自己，我能行！那他在人生中
获得成功的机会就越大。人只有相信自己，才能成功。你认定自己失败，你就注
定要失败！你坚定自己是哪一种人，你就会成为哪一种人？无论什么事，如果你
反复地确认，总有一天会变成现实！拿破仑转世的故事。
第六步:唤醒心中沉睡的巨人,利用潜意识三万倍的力量，加速你成功的步伐！潜
意识24小时就是在工作的，无论你输入怎样的信号（自我暗示），它都会接受，
因此你一定要把你最想要的和最积极的信号输入潜意识，常用的方法有：1、视
角
化，反复看“梦想板”；2、天天反复的自我确认：我是最棒的！我是最快乐的！
我是最健康的！3、催眠音乐和催眠思想，全身心放松，想象自己最想实现的成
功
意像！4、静坐，什么事也不做，什么事也不想，进入入定的态度，宁静以致远
！
第七步:你热爱生命吗？那就不要浪费时间，因为生命是由时间组成的。
1、时间是对重要性的支配。
2、把握重心，生活得有秩序、有重点。
3、第四代时间管理理论！时间管理的黄金法则。
4、找出时间管理中最大的障碍，探索出最适合自己的时间管理方法。
5、每分每秒都要做最有生产力的事情。
第八步：知识就是力量。
1、必备的综合知识和牢固的专业知识。
2、获得知识的过程就是一个不断学习的过程，学习行之有效的方法，节省
自
己苦苦摸索的时间。
3、只有不断的检讨才能获得更多的知识。
4、学习的心态：空杯的心态，主动交换思想，虚怀若谷。
5、我们除了不断学习、不断进取，别无选择。惟有知道得比对方更多，学
习
的速度比对方更快，才可能立于不败之地。
第九步:用一个梦想去建立一个团队，用一个团队去完成一个梦想。
1、团队力量仍是成功致富的关键：一个人的力量总是非常有限，成功30%靠
自己，这是一个基础，70%靠别人，人脉就是钱脉.每一个领袖或老总都是通过组
建一个团队来自己伟大的梦想！
2、一只狮子领导的一群羊比一只羊领导的一群狮子更具有战斗力！
3、要使生活变得更好，你先要变得更好!要想影响别人,请先改变自己！
4、一个人只有加入自己理想的团队,为之奋斗,为之付出,才能得到茁壮成长
!
你不可能在你讨厌的环境里
取得最大的成就！
第十步：行动创新。
1、心动不如行动，只有大量的行动、持续不断地努力，才能获得更多的机
会
和更大的成就！
2、没有创造性的人生是暗淡的！生命在于创造！如果你有创造力的话，就
知
道惟有借着帮助他人成功，才能促使自己成功；你也知道在成功的过程中，没有
人注定会失败的！
3、成功的人都有一套改造大脑的方法。用新观念不断地震撼灵感！
4、行动创新使你愈来愈有个人魅力！而良好的个性意味着成功了一半！
5、宁可去碰壁，也不要在家里面壁！
第十一步：成功的最高境界是：融入自然，吸天地之精华，天地合一，超凡脱俗
，心境如行云流水，处事不惊，逍遥快乐！
1、追求成功的过程就是追求自由的过程、就是不断奋斗和拓展人生空间的
过
程！
2、成功永远是一个过程，而没有终点。要享受每一分、每一秒。
3、成功的过程就是从依赖--独立--互赖的过程!
4、地球是圆的,你有什么样的付出--
播种了怎么样的种子，最后一定会结出
怎么样的果实！一切都会回报到你的身上！善有善报，恶有恶报，我们在帮助别
人的时候也是在帮助自己！
5、有的人比你富一千倍，难道他们比你聪明一千倍吗？绝对不是，只是他
们
能站在巨人的肩上思考问题，并不断在开发世界上最大的宝藏--“大脑”！实现
了良性循环，愈来愈富有！
6、人们生命中的成功，不是由我们能忍受多少压力来决定的，而是由我们
欢
迎生命中有多少的压力，以及我们承受压力的程度来决定的。
7、小心你说的话，说不定它会实现。
| 0 | negative_file/超级NAC心理学.doc |
河南开祥天城置业股份有限公司
职位说明书
工程部
工程部经理 2
项目主管 4
专业工程师 6
资料预算员 8
材料主管 10
材料设备责任工程师 12
职 位 说 明 书
岗位编号：
|职位名称 |工程部经理 |所属部门 |工程部 |
|直接 |直接部门主管 |主管副总或副总工程师 |
|上级 | | |
| |直接业务主管 |副总工程师 |
|直接 |直接部门下属 |项目主管、资料预算员 |
|下属 | | |
| |直接业务下属 |专业工程师 |
|编写日期 |2002/8/23 |编写部门 |工程部 |
|工作目的 |为使公司所开发项目能够按期、按时优质完成并顺利移交物业公司，制|
| |定项目建设计划，并组织项目主管及专业工程师在项目建设过程中对监|
| |理及施工单位的行为进行监控。 |
|工作职责及产出 |
|1. 项目前期准备工作 |
|实 |1、编制招标文件，组织监理、施工单|职 |招标文件、合同、建设手续、计划|
|施 |位招标 |责 | |
|内 |2、 起草有关施工、监理合同 |产 | |
|容 |3、 协调施工现场三通一平 |出 | |
| |办理项目建设手续 | | |
| |拟订公司建设项目工程进度计划 | | |
|接受服务部门 |公司开发部、客服中心、营销中心、市有关政府主管部门、参建单|
| |位 |
|2. 项目实施过程控制 |
| |1、 代表公司履行合同中甲方的相关 | |工作联系单、部门文件、报表、验|
|实 |责任义务，监督合同乙方责任及义务 |职 |收记录、现场签证、技术核定、工|
|施 |的落实情况 |责 |程款支付单 |
|内 |2、全面协调施工现场管理工作 |产 | |
|容 |3、总体把握工程施工质量、进度、成|出 | |
| |本的控制与管理 | | |
| |4、审定现场签证及技术核定 | | |
| |5、审核支付工程款项 | | |
| |6、对合同乙方进行评估 | | |
| |7、审核并签署本部门文件及报表 | | |
| |8、组织工程竣工验收 | | |
|接受服务部门 |公司总工室、开发部、客服中心、营销中心、物业公司、参建单位|
|3. 日常事务管理工作 |
|实 |1、 考评项目主管、预算资料员工作 |职 |考评记录、工作记录 |
|施 |2、 安排工程部日常工作 |责 | |
|内 |3、 处理临时性工作 |产 | |
|容 | |出 | |
|接受服务部门 |本部门 |
|工作权限 |
|1. 财务权限：2万元以下工程签证单决策权，工程款支付建议权 |
|人事权限：对所属员工的任用、发展的建议权和知情权 |
|3.工作权限：工程建设范围内分配和检查下属工作的权利 |
|任职者素质要求 |
|1. 教育背景及工作经验 |
|1.1 大学本科及以上学历（土木结构专业） |
|1.2 具有5年以上相关工作经验 |
|2. 基本素质要求 |
|2.1 具有一定的专业技术水平 |
|2.2 具有一定的管理协调能力、分析判断能力强 |
|2.3 能够熟练使用计算机办公软件 |
|2.4 具有中级以上职称 |
|2.5 熟悉相关政策法规 |
职 位 说 明 书
岗位编号：
|职位名称 |项目主管 |所属部门 |工程部 |
|直接 |直接部门主管 |工程部经理 |
|上级 | | |
| |直接业务主管 |工程部经理（或副经理） |
|直接 |直接部门下属 |无 |
|下属 | | |
| |直接业务下属 |专业工程师 |
|编写日期 |2002/8/23 |编写部门 |工程部 |
|工作目的 |为了贯彻实施公司的项目开发建设任务，保证工程项目各专业工程的协|
| |调工作及实现公司对多任务或大型项目的分段（分期）开发的全面控制|
| |及协调管理。满足公司项目开发的连续性需要。 |
|工作职责及产出 |
|1. 项目施工过程管理 |
|实 |1、组织项目施工图纸会审 |职 |图纸会审记要、工程联系单、施工|
|施 |2、 协调参建各方关系 |责 |方案、施工进度计划、履约评估、|
|内 |3、 审核施工单位报送的施工方案及 |产 |工程款支付单、协调会议记录、验|
|容 |施工进度计划 |出 |收记录、巡查记录 |
| |实施工程相关专业之间的协调管理 | | |
| |监督合同方履约 | | |
| |实施对工程项目质量、进度、及投资 | | |
| |控制 | | |
| |7、审核支付工程款 | | |
| |8、参与项目竣工验收 | | |
|接受服务部门 |公司开发部、客服中心、营销中心、总工室、市政府部门、参建单|
| |位 |
|2. 项目移交控制 |
|实 |1、 项目竣工验收后组织物业移交 |职 |移交单、保修书、维修记录 |
|施 |2、组织工程保修期内技术服务工作 |责 | |
|内 | |产 | |
|容 | |出 | |
|接受服务部门 |公司客服中心、物业公司 |
|工作权限 |
|1. 财务权限：工程款支付的建议权 |
|人事权限：对专业工程师任用的知情权 |
|3.工作权限：分管项目工程建设范围内分配和检查下属工作的权利 |
|任职者素质要求 |
|1. 教育背景及工作经验 |
|1.1 大学本科及以上学历，工民建专业，中级以上职称 |
|1.2 具有8年以上项目管理经验 |
|2. 基本素质要求 |
|2.1 具有良好的沟通协调能力和语言表达能力 |
|2.2 具有一定的管理协调能力、分析判断能力强 |
|2.3 能够熟练使用计算机办公软件 |
|2.4 有良好身体素质和职业道德 |
|2.5 熟悉相关政策法规、规范标准 |
职 位 说 明 书
岗位编号：
|职位名称 |专业工程师 |所属部门 |工程部 |
|直接 |直接部门主管 |工程部经理（或副经理） |
|上级 | | |
| |直接业务主管 |项目主管 |
|直接 |直接部门下属 |无 |
|下属 | | |
| |直接业务下属 |无 |
|编写日期 |2002/8/23 |编写部门 |工程部 |
|工作目的 |为了保证公司开发项目各专业功能的实现，对项目开发的各个阶段实现|
| |专业控制管理，适应项目多元化和专业化的需求。 |
|工作职责及产出 |
|1. 实施开发项目施工阶段的专业职能管理 |
|实 |1、参与项目专业施工图纸会审 |职 |图纸会审记要、工程联系单、施工|
|施 |2、 审核施工单位报送的专业施工方 |责 |方案、施工进度计划、工程款支付|
|内 |案及施工进度计划 |产 |单、协调会议记录、验收记录、巡|
|容 |3、 实施专业技术管理，巡视工程质 |出 |查记录、专业技术文件、决算单 |
| |量，监督施工 | | |
| |办理简单图纸设计变更和技术核定 | | |
| |审核相关专业现场签证 | | |
| |提供材料设备招标技术控制依据，验 | | |
| |收进场材料设备质量 | | |
| |7、整理专业技术资料，起草专业技术| | |
| |文件 | | |
| |8、参与工程分部及单位工程的竣工验| | |
| |收 | | |
| |9、参与工程项目竣工决算 | | |
|接受服务部门 |公司开发部、客服中心、物业公司、总工室、市政府部门、参建单|
| |位 |
|2. 项目移交技术服务 |
|实 |1、 配合项目竣工验收后物业移交 |职 |移交单、保修书、维修记录 |
|施 |2、组织工程保修期内专业技术服务工|责 | |
|内 |作 |产 | |
|容 | |出 | |
|接受服务部门 |公司客服中心、物业公司 |
|工作权限 |
|1. 财务权限：工程款支付的知情权 |
|人事权限：无 |
|3.工作权限：专业技术管理工作的知情权、建议权 |
|任职者素质要求 |
|1. 教育背景及工作经验 |
|1.1 大学专科及以上学历，相关专业毕业，中级以上职称 |
|1.2 具有5年以上工程技术管理经验 |
|2. 基本素质要求 |
|2.1 具有一定的沟通协调能力 |
|2.2 有良好身体素质和职业道德 |
|2.3 能够熟练使用计算机办公软件 |
|2.4 熟悉相关政策法规、规范标准 |
职 位 说 明 书
岗位编号：
|职位名称 |资料预算员 |所属部门 |工程部 |
|直接 |直接部门主管 |工程部经理 |
|上级 | | |
| |直接业务主管 |项目主管 |
|直接 |直接部门下属 |无 |
|下属 | | |
| |直接业务下属 |无 |
|编写日期 |2002/8/23 |编写部门 |工程部 |
|工作目的 |为了保证工程技术及与管理有关的文件、资料及时收发，保证工程信息|
| |传递及时，保证技术档案规范齐全，保证工程形象进度预算、付款有效|
| |控制。 |
| |为了降低公司项目成本，保证工程技术信息资料的完备与及时传递，实|
| |施成本控制，并收集、整理归档项目资料。 |
|工作职责及产出 |
|1. 实施项目施工阶段的技术资料、文件、档案的管理 |
|实 |1、收发各部、各单位往来文件、资料|职 |文件、往来函件、资料、档案 |
|施 |，登记、保存 |责 | |
|内 |2、 及时传递工程建设信息，督办有 |产 | |
|容 |关事宜 |出 | |
| |3、工程档案归档整理 | | |
|接受服务部门 |公司各部、市政府部门、参建单位 |
|2. 项目预结算管理 |
|实 |审核工程项目形象进度款的支付 |职 |进度款支付单 |
|施 | |责 | |
|内 | |产 | |
|容 | |出 | |
|接受服务部门 |公司客服中心、物业公司 |
|工作权限 |
|1. 财务权限： 工程款支付的知情权 |
|2. 人事权限：无 |
|3. 工作权限：技术资料、档案管理建议权，办公用品申报 |
|任职者素质要求 |
|1. 教育背景及工作经验 |
|1.1 中专以上学历，有预算证 |
|1.2 具有3年以上工程预算及资料管理经验 |
|2. 基本素质要求 |
|2.1 能够熟练使用计算机办公软件 |
|2.2 熟悉相关政策法规、规范标准 |
职 位 说 明 书
岗位编号：
|职位名称 |材料主管 |所属部门 |工程部 |
|直接 |直接部门主管 |副总工程师 |
|上级 | | |
| |直接业务主管 |副总工程师 |
|直接 |直接部门下属 |材料设备责任工程师 |
|下属 | | |
| |直接业务下属 |材料设备责任工程师 |
|编写日期 |2002/8/23 |编写部门 |材料设备组 |
|工作目的 |为了满足公司建筑产品设计选型和建筑工程材料设备成本控制需求，承|
| |担产品调研、材料设备采购、产品档案库及供应商档案建设管理工作。|
|工作职责及产出 |
|1. 计划、实施产品调研管理体系，并组织审核调研报告 |
|实 |1、编制产品调研计划 |职 |产品调研计划、产品调研报告评审|
|施 |2、 进行分管部分产品调研 |责 |及选型确认依据、产品档案库 |
|内 |3、 审核产品调研报告 |产 | |
|容 |组织产品调研报告评审 |出 | |
| |报批产品选型手续 | | |
|接受服务部门 |公司总工室 |
|2. 计划、实施材料设备采购管理体系工作 |
| |1、 制定工程项目材料设备采购、招 | |材料设备采购控制计划、资格预审|
|实 |标、定厂定价控制计划 |职 |报告、招标文件、评标记录、采购|
|施 |2、编制分管部分、审核招标范围厂家|责 |合同、定厂定价手续 |
|内 |资格预审报告 |产 | |
|容 |3、编制并报批招标文件 |出 | |
| |4、组织开、评标 | | |
| |5、起草分管部分、审核采购合同 | | |
| |6、报批定厂定价手续 | | |
|接受服务部门 |公司总工室、工程部 |
|3. 组织、实施工程施工现场材料设备管理体系的验收，及监督其使用情况 |
|实 |1、移交招标产品样品 |职 |产品样品、价格、签证、现场材料|
|施 |2、 转发合同及价格 |责 |设备、巡视记录 |
|内 |签证分管部分材料价格 |产 | |
|容 |组织分管部分材料设备进场 |出 | |
| |巡视现场材料使用 | | |
|接受服务部门 |公司总工室、工程部 |
|4. 建立、维护产品档案库及供应商档案管理体系 |
|实 |1、 建立分管部分产品档案库 |职 |产品档案、供应商档案、样品、动|
|施 |2、 建立分管部分供应商档案 |责 |态评估记录 |
|内 |收集分管部分产品样品 |产 | |
|容 |实施分管部分产品及供应商动态管理 |出 | |
|接受服务部门 |公司总工室、工程部 |
|5. 日常事务管理工作 |
|实 |1、 考评材料设备责任工程师工作 |职 |考评记录、工作记录 |
|施 |2、 安排材料设备组日常工作 |责 | |
|内 |3、 处理临时性工作 |产 | |
|容 | |出 | |
|接受服务部门 |本部门 |
|工作权限 |
|1. 财务权限： 零星材料采购决策权 |
|2. 人事权限：材料设备责任工程师任用、发展的建议权和知情权 |
|3.工作权限：在材料设备管理领域，有关材料设备采购与使用的知情权和建议权，|
|分配和检查下属工作的权力对下属工作内容的安排有建议权。 |
|任职者素质要求 |
|1. 教育背景及工作经验 |
|1.1 大学专科及以上学历，物资管理（或土木建筑、电气、水暖等相关）专业 |
|1.2 2年以上企业物资（或施工）管理经验 |
|2. 基本素质要求 |
|2.1 思想端正，精神面貌良好 |
|2.2 具有良好的沟通协调能力和语言表达能力，逻辑性、分析判断能力强 |
|2.3 能够熟练使用计算机办公软件、统计分析软件 |
|2.4 熟悉合同法、经济法等法律法规 |
职 位 说 明 书
岗位编号：
|职位名称 |材料设备责任工程师 |所属部门 |材料设备组 |
|直接 |直接部门主管 |材料主管 |
|上级 | | |
| |直接业务主管 |材料主管 |
|直接 |直接部门下属 |无 |
|下属 | | |
| |直接业务下属 |无 |
|编写日期 |2002/8/23 |编写部门 |材料设备组 |
|工作目的 |为了满足公司建筑产品设计选型和建筑工程材料设备成本控制需求，承|
| |担产品调研、材料设备采购、产品档案库及供应商档案建设工作。 |
|工作职责及产出 |
|1. 产品调研管理体系 |
|实施 |进行分管部分产品调研 |职责 |产品调研报告 |
|内容 |2、编制产品调研报告 |产出 | |
|接受服务部门 |本部门 |
|2. 材料设备采购管理体系 |
| |1、 编制分管部分招标范围厂家资格 | |资格预审报告、招标文件、评标记|
|实 |预审报告 |职 |录、采购合同、定厂定价手续 |
|施 |2、评审招标文件 |责 | |
|内 |3、参与开、评标 |产 | |
|容 |4、起草分管部分采购合同 |出 | |
| |5、报批定厂定价手续 | | |
|接受服务部门 |公司总工室、工程部 |
|3. 工程施工现场材料设备管理体系 |
|实 |1、移交招标产品样品 |职 |产品样品、价格、签证、现场材料|
|施 |2、 转发合同及价格 |责 |设备、巡视记录 |
|内 |3、签证分管部分材料价格 |产 | |
|容 |4、组织分管部分材料设备进场 |出 | |
| |5、巡视现场材料使用 | | |
|接受服务部门 |公司总工室、工程部 |
|4. 产品档案库及供应商档案管理体系 |
|实 |1、 建立分管部分产品档案库 |职 |产品档案、供应商档案、样品、动|
|施 |2、 建立分管部分供应商档案 |责 |态评估记录 |
|内 |收集分管部分产品样品 |产 | |
|容 |实施分管部分产品及供应商动态管理 |出 | |
|接受服务部门 |公司总工室、工程部 |
|5. 日常事务管理工作 |
|实施内容 |处理临时性工作 |职责产出 |工作记录 |
|接受服务部门 |本部门 |
|工作权限 |
|1. 财务权限：零星材料采购建议权 |
|2.事权限：材料设备责任工程师任用、发展的知情权 |
|3.工作权限：材料管理工作计划建议权 |
|任职者素质要求 |
|1. 教育背景及工作经验 |
|1.1 大学专科及以上学历，物资管理（或土木建筑、电气、水暖等相关）专业 |
|1.2 2年以上企业物资（或施工）管理经验 |
|2. 基本素质要求 |
|2.1 思想端正，精神面貌良好 |
|2.2 具有良好的沟通协调能力和语言表达能力，逻辑性、分析判断能力强 |
|2.3 能够熟练使用计算机办公软件、统计分析软件 |
|2.4 熟悉合同法、经济法等法律法规 |
| 0 | negative_file/博思智联-天城置业-职位说明书-工程部.doc |
(七)
上述理论意味着，一切过去的历史都必须联系到当前才能加以理解。当然，既是过去
的历史，就需要有证据；但是这类证据却是今天的史家在此时此地的当前世界中所现有
的某种东西。假如一桩过去的历史事件并未为当前世界留下任何遗迹，那么我们就对它
毫无证据可言，因而也就对它一无所知。但是这里所谓的遗迹或证据，绝不仅仅是物质
的东西而已，而是还需要有更多的东西。过去所遗留给当前世界的，不仅仅有遗文、遗
物，而且还有其思想方式，即人们迄今仍然在以之进行思想的那种思想方式。1920年，
柯林武德把这一论点概括为他的历史观念的第一条原理，即史家所研究的过去并非是死
掉的过去，而是在某种意义上目前依然活着的过去。因此，史学所研究的对象就不是事
件，而是“历程”；事件有始有末，但历程则无始无未而只有转化。历程P1转化为P2，但
两者之间并没有一条界线标志着P1的结束
和P2的开始。P1并没有而且永远也不会有结束，它只是改变了形式而成为P2。P2也并
没有开始，它以前就以P1的形式存在着了。一部历史书可以有其开端和结束，但它所叙
述的历史本身却没有开端和结束。今天由昨天而来，今天里面就包括有昨天，而昨天里
面复有前天，由此上溯以至于远古；过去的历史今天仍然存在着，它并没有死去。因此
，P1的遗迹并不是P1的死掉的残骸，而是仍然活生生在起作用的P1本身，只不过是被纳
入另一种形式P2而已。不妨这样说，P2是透明的，P1就通过P2而照耀出来，两者的光和
色是融为一体的。这就是柯林武德所谓“活着的过去”(livigpast)的论点①。因此，柯林
武德的历史哲学，首先在于阐明历程——或者称之为“变”(becoming)——的性质和意义。接
着他就攻击实在主义的理论说：实在主义者不承认“变”这一实在，而把“P1变为P2”这一
真命题肢解为“P1是P1”、“P2是P2”、“P1不是P2”、“P2不是P1”、“P1的结束是P2的开始”
之类的同义反复的命题或者假命题。
①当然，这种观点或类似的观点在当代吏学思想中并非为柯林武德一个人所独有：克
罗齐和奥特加大体上也都相近。奥特加说：“我们之了解昨天，只能是通过乞灵于前天，
而前天也如此类推。历史是一个体系，是全部人类经验之联成为一个单一的、无可抗拒
的链锁体系。”(奥特加，《历史是一个体系》1941年英文本，第221页。)
复次，历史问题与哲学问题之间也不可能划出一条清楚明白而不可逾越的界限。假如
划出了这样一条界限，那就等于假定哲学问题乃是永恒的问题。但所谓问题P实际上只是
一连串在不断转着或过渡着的问题P1、P2、P3等等。由此而得出的有关历史观念的另一
条原则就是：研究任何历史问题，就不能不研究其次级(sec—ondorder)的历史。所谓次
级的历史即指关于该问题的历史思想的历史，亦即史学思想史或史学史(因为历史即思想
史，所以史学史就是史学思想史)。例如研究某一战争的历史，就包括必须研究前人是以
怎样的思想在论述这一战争的。由此便推导出他的历史观念的第三条原则，那就是：历
史知识乃是对囊缩于(incapsulated)现今思想结构之中的过去思想的重演，现今思想与
过去思想相对照并把它限定在另一个层次上。柯林武德批评了近代的史学，认为近代史
学虽然也在研究各种历史问题，但其所研究的归根到底都是统计问题而非思想问题。研
究历史而撇开思想不谈，那就成了演哈姆莱特而没有丹麦王子，因为历史就是思想史。
近代史学的一大因缘应该说是考据学派的兴起，这一学派标榜客观如实(“Wieeseige
ntlichgewesen)，而以德国的兰克最为大师①，其在英国的后学则先后有弗里曼、斯塔布
斯、格林、莱基、西莱和迦丁纳等人。柯林武德父子两人也侧身其间从事古史研究，并
甚有收获。另一方面，由布莱德雷开其端的另一史学思潮却把重点转移到探讨历史知识
的本性上面来，遂于传统的思辨历史哲学而外，另辟分析历史哲学的蹊径②。属于这一思
潮的狄尔泰和克罗齐都认为历史是一堆糊涂账，惟有在史学家使之成为可以理解的这一
意义上，它才成了可以理解的。所以他们的探讨着重在历史知识之所以可能的条件，反
而不在于考据意义上的历史事实的本身。问题更多的倒不在历史事件是什么，反而在人
们是怎样认识历史事件的，于是史学的重点就从研究历史事实的性质转而为研究历史知
识的性质——亦即历史研究在逻辑上所假设的前提①。柯林武德本人毕生是一个历史学家，
始终努力把历史和理论紧密联系起来加以考察，所以不同于某些历史理论家往往脱离历
史的实际和史学的实践，流于凿空立论。他认为研究历史就是为了对人类目前的活动看
得更清楚，并且自称他的每一个理论细节都是从实际的史学研究中得出来的。他的历史
观念大体上在1930年左右形成，其中史学思想方法论占有突出的地位；因为按照他的看
法，史学家应该抛却寻求历史发展的结构这一野心，转而从事于论证研究的方法或途径
问题，在他1931年的《哲学方法论》和1940年的《形而上学论》中，都曾讨论过作为人类文
明基础的历史的性质，并认为应该把这也视为历史的产物而不应视为永恒的真理或概念
。
①19世纪的正统史家多宗兰克，乃至古奇有云“他是近代最伟大的史学家”，“正是这位
史学界的歌德使得德国学术称雄于欧洲。”(古奇，前引书，第97页)
②应该提到，这些早期的分析历史哲学和后来二十世纪中叶流行起来的分析历史哲学
也有不同，这里不拟涉及。
①借用康德的提法，则史学所要回答的问题首先是：史学，作为一种知识或科学，是
怎样成为可能的？
和克罗齐一样，柯林武德也着重批评了以前的历史理论在方法论和在主题两方面所犯
的根本错误；错误在于它们努力要模仿自然科学，以自然科学为蓝本，力图以自然科学
那样的普遍规律来归纳历史现象。因此，史学必须摆脱它自己对自然科学的模仿阶段；
这就要求史学家对过去历史的理解，不能再把它当作是由归纳得出的普遍规律的事例。
它应该是史学家自觉的、有目的的思维的表现，也就是史学家必须在自己的心灵中重建
或重演过去的思想。
历史哲学这一课题的研究音，在近代西方是哲学家远多于史学家；像克罗齐和柯林武
德这样以哲学家而兼历史学家的人，情况尚不多见。柯林武德自称历史考古研究是他生
平的乐趣所在。第一次大战前，他在牛津是罗马不列颠专家哈佛菲耳德的入室弟子，战
后1919年，哈佛菲耳德逝世，他成为维护牛津学派的代表人物，虽则他的观点和他的老
师不尽相同。在他一系列的历史著作中①，他自命解决了一些长期以来争论不休的问题，
但其解决并非是由于发现了新材料，而是由于重新考虑了一些原则性的问题②。他以为这
可以说明，就史学研究而言，努力促进哲学与史学之间的亲密关系是何等必要。他在《自
传》中提到，正是由于历史研究的训练才使他认识到“提问题的活动”的重要意义，从而也
使他强烈不满于实在主义者的那种“直觉主义的知识论”③，因为知识既包括认知活动，也
包括被认知的事物，所以只着眼于答案而忽视提问题的逻辑便是假逻辑。
①《罗马不列颠考古学》(1930年)和《牛津英国史》(1936年)有关章节。
②作为说明，他举了这样的例子：恺撒曾两次入侵不列颠，其目的何在？过去研究者
很少考虑这个问题，而恺撒本人著作中也从未提及。但是恺撒对此沉默无言，恰好构成
他的意图所在的主要证据。因为无论恺撒意图如何，那目的总归是不能向读者说明的，
故而最可能的解释便是：无论他的目的是什么，他却未能取得成功，如果成功了，他就
没有沉默的必要。
③《自传》，第30页。
(八)
剪刀浆糊历史学或剪贴史学就是排比过去的现成史料，再缀以几句史家本人的诠释①
；有时柯林武德也把它称之为前培根式的史学。他攻击这种史学说：“根据抄录和组合各
种权威的引文而构造出来的历史，我就称之为剪刀浆糊历史学”，“有一种史学(指剪贴史
学——引者)全靠引证权威。事实上，这根本就不是史学。”②在剪贴史学看来，仿佛史学家
的任务就只在于引述各家权威对某个历史问题都曾说过些什么话，都是怎么说的；换句
话说，“剪贴史学对他的题目的全部知识都要依赖前人的现成论述，而他所能找到的这类
论述的文献就叫做史料”③。但真正的史学却决不是以剪贴为基础就可以建立的。
①《形而上学论》，第58页。
②《历史的观念》，第257页。
③同上书，第278页。
真正的史学决非以剪贴为能事，而必须从某种培根式的概念出发；即史学家本人必须
确切决定他自己所要知道的究竟是什么东西，这一点是没有任何权威能告诉他的。他必
须努力去寻找一切可能隐藏有自己问题的答案的东西④。剪贴史学那种把历史当作“连续
发生的事件的故事”完全是“假历史观念”⑤；真正的史学必须是就史学家心目中所提出的
具体问题，根据证件来进行论证⑥。或者换一种说法，史料(包括权威论断)的排列与组合
并不就是、也不等于史学，史料与史学二者并不是等值的或等价的。史料，像剪贴史学
所提供的那样，都只停留在史学知识的外边，史学必须从这个“外边”或外部过渡到“里边
”或内部去。史料不是史学，史学是要建筑一座大厦，而史料则是建筑这座大厦的砖瓦；
建筑材料无论有多么多，都不是建筑物本身。史实的堆积和史料的考订，充其极也只是
一部流水账，要了解这部流水账的意义，则有赖于思想。史家是无法回避思想理论的，
尽管剪贴派史家曾用种种办法来抗拒理论，包括以剪贴现成理论文献的方式来对抗真正
的理论；——史学有史学的义理，既不能用考据本身代替义理，也不能以考据的方式讲义
理。只有通过思想，历史才能从一堆枯燥无生命的原材料中形成一个有血有肉的生命。
只有透过物质的遗迹步入精神生活的堂奥，才能产生真正的史学。
④当代史学家中运用这种史学方法比较成功的，他列举有伊凡斯的考古研究和蒙森的
罗马史研究。
⑤《历史的观念》，第220页。
⑥《形而上学论》，第59页。
通常史学家对“知识”一词的理解，大致即相当于自然科学家对自然知识的那种理解。
但这里有着这样一个重大的不同：自然界的事物并没有思想，而人则有思想。每一桩自
然界的事件都没有目的，但每一桩历史事件都是由人来完成的，而每个人在做任何一件
事都是有目的的。自然科学研究客观事实，但历史并没有自然科学那种意义上的客观事
实，因为每一件历史事实都包括着主观目的，把这一主观的目的置之于不顾，那将是最
大的不客观。排斥主观于历史之外的人事实上最不科学；当然，这并不是说，应该把自
己的主观强加之于客观，而是说必须承认主观本身乃是客观存在，只有承认这一点，才
配称真正的史学。既然史学研究的对象并不是自然科学那种意义上的客观事实，所以自
然科学的方法也就不能运用于史学研究。“人的心灵是由思想构成的”①，历史事件则是人
们思想所表现出来的行动。
①《新利维坦》，1.61，第5页。
一个历史学家诚然可以掌握一大堆材料；然而无论史料可能是多么详尽和丰富，但古
人已矣；假如他不能重新认识古人的想法，则这一堆材料就难免断烂朝报之讥。自然科
学的研究方法要靠观察和实验，但对过去的历史事件却不能进行观察和实验，而只能靠
“推论加以研究”②。每一桩历史事件都是人的产物，是人的思想的产物；所以，不通过人
的思想就无由加以理解或说明。要了解前人，最重要的就是要了解前人的想法；只有了
解了历史事实背后的思想，才能算是真正了解了历史。我们对于一个人，是通过他的某
些具体行为而了解到他的精神或心灵或思想的。同样，我们也是通过一些具体的历史事
件而了解过去的思想的。过去的历史不妨说有两个方面，即外在的具体事实和它背后的
思想。史家不仅要知道过去的事实，而且还要知道自己是怎样认识和理解过去的事实的
。不理解过去人们的思想，也就不能理解过去的历史。正是在这种意义上，历史就是思
想史，一切历史都是思想史，过去的思想这样加以理解之后，就不再是单纯的思想而成
为了知识，成为了历史知识。
②《历史的观念》，第251页。
既然历史就是思想史，因此历史上就没有什么纯粹的“事件”，每一桩历史事件既是一
种行为，又表现着行为者的思想。史学研究的任务就在于发掘这些思想；一切历史研究
的对象都必须是通过思想来加以说明。因此，“史学所要发现的对象，并不是单纯事件，
而是其中所表现的思想。发现了那种思想也就是理解了那种思想”；“当史家知道发生了
什么事的时候，他已经知道它何以会发生了”①，因为他已掌握了其中的思想。史学研究
的对象，确切说来，不外是人类思想活动的历史而已②。所以他又说：“凡是我们所着意
称之为人文的一切，都是由于人类苦思苦想所致。”③这种思想的功能就构成为史学的本
质，这就是说：“历史思想总是反思，因为反思就是对思想的行为进行思想”，——“一切历
史思想都属于这种性质”④。史学家要想知道某种情况下何以发生某一历史事件，他首先
就要能在思想上向自己提问一个明确的问题，即自己在这种情况下所能希望得出的是什
么，然后再从思想上解答这个问题。
①《历史的观念》，第214页。
②可以比较诗人蒲伯的名句：“人类恰当的研究乃是人类本身。”(《书翰》Ⅱ.i，行1.1)
③《形而上学论》，第37页。
④《历史的观念》，第307页。
这些问题并不是向别人提出的，而是史学家向自己提出的，史学家必须是自问自答；
这样，史学“论证的每一步就都取决于提问题”⑤的能力。要真正捕捉古人的思想和意图，
又谈何容易；古人并不为后人而写作，古人有古人的问题，但这些问题到了后世已经被
遗忘了。
⑤同上书，第274页。
史学的任务就是要重建它们，而要做到重建，就非有特殊的史学思想方法不为功。要
了解某件古代艺术品，就必须了解当时那位古代艺术家心目中的意图是什么，要了解某
一古代思想家，就必须了解当时那位古代思想家心目中的问题是什么，换句话说，要了
解古人都是在怎么想的。这就要求史学家必须能够使自己设身处地重行思想古人的思想
，然后才能解释古人思想的表现，即具体的历史事件。于是，根据历史即思想史的原则
，便可以得出来另一条原则，即历史知识就是史学家在他自己的心灵里重演(re—enact)
他所要研究的历史事实背后的思想。这就是说，史学家的任务就在于挖掘出历史上的各
种思想，而“要做到这一点，唯一的办法就是在他自己的心灵中重新思想它们”①。然而这
里必须注意：这一重演决不是史学家使自己消极地发思古之幽情而已；这一重演是以史
学家本人的水平高低为其前提的，并且是通过把古代纳入今天的轨道在进行的。因此，
它并不是停留在古代水平上的重演，而是提高到今天水平上的重演。因此，“这一重演只
有在史学家使问题赋有他本人心灵全部的能力和全部的知识时，才告完成”；“它并不是
消极地委身于别人心灵的魅力；它是一项积极的、因而是批判思维的工作”；“他之重演
它，乃是在他自己的知识结构中进行的，因而重演它也就是批判它并形成自己对它的价
值的判断”②。所谓过去，决不是史家根据知觉就能从经验上简单地加以领会的某种给定
的事实。根据定义，史家就不是、而且不可能是他所要知道的历史的目击者或经历者；
因此他对于过去所可能有的唯一知识乃是间接的、推论而来的知识，而并非直接的经验
。这种知识只能是靠以自己的思想重演过去，因此“史家必须在自己的心灵中重演过去”
③。在这种意义上，史学家可以说是有似于演员；演员必须思角色之所思，想角色之所想
，史学家也必须重行思想前人的思想，——否则就只是伪历史，是一篇毫无意义的流水账
。昔人往矣，心事幽微，强作解人，无乃好事；史学家所要扮演的就正是这种好事者之
徒，他的任务就正是要强解昔人的心事，——但他是站在今天的更高的水平上在这样做的
。所谓理解前人的思想，也就是要历史地去想它们。历史知识并非是指仅仅知道有如此
这般的若干事件前后相续而已(那是剪贴史学)，它要求史家钻进别人的脑子里去，用他
们的眼光观察与看待他们的处境，然后再自己作出判断：前人究竟想得正当与否。史学
家这种重演前人的思想，并不是、也不能是简单的重复，其中必然也包含着有他自己的
思想在内。史学家所知道的是过去的思想，但他是以自己的思想在重行思想它们而知道
它们的，所以历史研究所获得的知识中也就有他自己的思想成份在内。史家对外界的知
识和他对自己的知识，这两者并不是互相对立或排斥和不相容的；他对外界的知识同时
也就是他对自己的知识。在重行思想前人的思想时，是他本人亲自在思想它们的；前人
的思想就被囊缩在他的思想之中，所以他本人就是、而且不可能不是他所知道的全部历
史的一个微缩世界。过去之所以可知，正因为它已经被囊缩在现在之中；现在之中就包
含有过去。或许可以换一种说法，即历史的各个时代在时间上并非如人们通常所设想的
那样是互不相容的，是现在就不是过去，是过去就不是现在；而是过去是以另一种比例
或尺度而被纳入现在之中，——即过去和现在乃是一连串内在相关的、重叠的时辰，尽管
它们并不相同，但并不分别独立，而是一个包罗在另一个之中。这一点，柯林武德曾用
一个比喻说：“过去的一切都活在史学家的心灵之中，正有如牛顿是活在爱因斯坦之中。
”④只要过去和现在截然被分作两橛，彼此相外，则关于过去的知识对于目前就谈不到有
什么用处。但如果两者没有被割裂(而且事实上也不可能被割裂)，那么过去的历史就可
以为当前服务。历史为当前服务，这是柯林武德的重要论点之一；我们前面已经提到，
他特别强调20世纪正在步入一个新的历史时代，其中史学对人类所起的作用可以方之于
17世纪的自然科学。自然科学教导人们控制自然力量，史学则有可能教导人们控制人类
局势；然而仅凭剪刀一浆糊历史学却绝不可能教导人们控制人类局势，像自然科学之教
导人们控制自然力量那样。如果借用卡西勒评赫德尔历史哲学的话：“他的著作不是单纯
对过去的复述，而是对过去的复活”⑤，那么不妨说，剪贴史学仅仅是对过去的复述，而
真正的史学则是对过去的复活。但必须是真正的史学，才能完成这一使命。
①《历史的观念》，第215页。
②同上书，第281页。
③同上书，第282页。
④《历史的观念》，第334页。
⑤《人论》，第225页。
(九)
同理，理论和实践两者的关系，也并非互相独立，而是互相依存。思想有赖于人们从
实践中所获得的经验，而行为则有赖于他们对自己以及对世界的思想。流俗的看法总是
把思想和行为两者对立起来；而当时牛津的习惯更是承袭希腊传统，把生活分为思想生
活和实际生活两橛。柯林武德认为，这是一种错误。例如，通常总以为是民族性或多或
少决定着一个民族的历史，但人们却常常忽略了另一个方面，即“历史造就了民族性，并
且不断地在取消它、改造它”①。民族性也是在历史中形成并在历史中改变着的东西。
①《形而上学论》，第98页。
一般看法又往往把不同的思想流派，看作只是对于同样的问题所作的不同答案。例如
，历史上不同的哲学派别，产生于对同一个哲学问题各有不同的答案。这是严重的误解
，事实并非如此。不同的思想派别所谈的并不是同一个问题，不仅仅是其答案不同。柏
拉图的《国家篇》和霍布斯的《利维坦》两书讨论的都是国家，但它们却并非都在回答同一
个国家问题；因为他们问题的性质并不相同，他们心目中的国家并不相同。两人所谈的
、所要回答的，在很大程度上是两回事。希腊的国家polis和近代的国家state是两种不
同的东西，尽管部分地有其共同之处。历史就是思想史，但思想史(例如政治思想史)并
不是对同一个问题(例如对同一个国家问题)的不同答案的历史。问题本身不断在变化，
因而解答也不断在变化，——这才是历史。历史上的每一种思想都由前人的思想演变而来
，并且它本身也将演变下去：因而人类思想本身就构成一个不断在演变着的整体，并且
因此一切心灵的知识就都是历史的，也就是说，只有通过历史研究才能了解人们的心灵
。这就意味着，一切知识都包括历史的成份，并且“唯有一个人的历史意识已达到了一定
成熟的程度，他才能知道各种不同的人所思想的是多么地不同”①。在柯林武德看来，实
在主义者的谬误就在于他们忽视了史学，所以他们的知识论并不符合历史实际。这种对
历史的认识与解释，维科曾在17世纪发其端，但要到20世纪的克罗齐和柯林武德才做出
系统的解释。柯林武德之所以要突出历史的重要性、崇史学于上位，原因在于他深深感
到近代科学与近代思想两者前进的步伐已经脱节，而不能维持同步，补救的办法则要靠
史学在20世纪必须起到物理学在17世纪所起的那种作用②，所以他才有20世纪哲学的任务
就是要清理20世纪的史学的提法。
①《形而上学论》，第56页。
②这个论点他曾反复提到，可参见《形而上学论》，第61页。
(十)
上面简略地叙述了柯林武德的历史的观念。为了较全面地评价他的观点，这里似有必
要赘叙几句他的政治态度和政治思想。他写过一部政治学专著，题名为《新利维坦》，显
然意在承续霍布斯的《利维坦》。利维坦是古代神话中的巨灵，霍布斯以之称呼近代国家
③。然而自《利维坦》以来，史学、心理学、人类学等多方面的进展，已使它显得跟不上时
代④，这是他要写《新利维坦》的原因。
③霍布斯《利维坦》第一卷第一章：“这个巨灵就叫做国家(civitas)，它只不过是一个
人工制造的人，尽管在体型上和力量上都要比自然人来得大。”
④参见《新利维坦》，第iv页。
柯林武德自命他的政治观点就是英国所称为“民主的”、大陆所称为“自由的”那种政治
观点。他又自命是英国体制的一分子，在这个体制中，每个人都有投票权，可以选举议
会中的代表；并且他认为英国的普选以及言论自由，可以保证不会再有相当一部分人受
政权的压迫或者再被迫蒙蔽起他们苦难的真相。民主制不仅是一种政府形式，而且是一
所传授政治经验的学校，它在政治上可以以公共舆论或意见为基础，而这一点是任何极
权体制所做不到的。这种政体所具有的优越性超过了人类迄今为止所曾有过的任何其他
政体；因为它是自债的(self—feeding)，议员由选民从他们自身之中选出，政务官由议
员担任。正由于政治取决于多数，所以少数人的无知和错误是不足为虑的。他甚至称美
这种“通过自我解放的行动而达到的自由意志”，“标志着一个人在近代欧洲所达到的思想
成熟的高度”①；所以尽管他承认这种所谓民主制也存在着腐化问题，但又肯定英国仍不
失为真正民主的传统。凡此都表现出他的偏见和浅视，只从形式看问题，并没有触及政
治的实质；这是无待多说的。
①《新利维坦》，13.56—57，第94—5页。
霍布斯的出发点是：人与人的关系在自然状态中是“每个人对所有的人在进行战争”②
，人对人都是豺狼。柯林武德补充说，但人与人之间也还有友善：“他(霍布斯)认为人们
‘天然地’彼此是仇敌，这是对的；但他们同时也还‘天然地，是朋友”③。人类彼此是朋友
这一天性，不仅仅是出自理性的深思熟虑，“人与人之间的合作，并不像霍布斯所想象的
那样，仅仅是奠基于人类的理性这样一个薄弱的基础之上”①，而且还因为人们在友好之
中享受感情的欣慰。这里柯林武德虽和霍布斯的结论不同，但两人都是从普遍的抽象的
人性出发，其推论形式是一样的。可是，这和他自己的史学理论有矛盾，因为按照他的
史学理论，人性并不是永恒不变的。
②《利维坦》，第13章。
③《新利维坦》，36.72，第305页。
①《新利维坦》，36.73，第305页。
本世纪20年代，柯林武德亲眼看见了社会主义思潮的兴起，30年代又出现了法西斯主
义的思潮；两者从不同的方面都成为对他所信仰的“民主”传统的冲击。他曾指出并谴责
了当时英国保守党从鲍尔温到张伯伦政府对法西斯的三次迁就——意大利侵略阿比西尼亚
、西班牙内战、出卖捷克——终于导致第二次世界大战的爆发。西班牙内战本来是法西斯
所发动的对外战争，英国保守党政府却在中立的幌子之下纵容法西斯。第二次大战前夕
，他还指出法西斯主义就意味着人类理性的终结和非理性主义的胜利，并声称他本人要
自觉地与之斗争，这反映出他自由主义的政治态度。他把纳粹主义列为人类历史上的野
蛮之一，但同时也流露出一种恐惧与悲观的情调；他说：“真理是世界上最宝贵的东西，
人的全部职责就在于追求真理，非理性主义的瘟疫如果在欧洲一发而不可收拾，那么它
就会在很短的时间内摧毁一切号称欧洲文明的东西”②，这段话写在第二次大战爆发的那
一年。但同时他又把历史上的伊斯兰教、土耳其帝国乃至阿尔比异端(Albi)均归入野蛮
之列，反映出了自由主义者的偏狭性。
②《形而上学论》，第140页。
从同样的立场出发，他反对社会主义。他曾论证：“政治学的第一条定律就是：一个
政治体是分为统治阶级和被统治阶级的”①；他不但承认“自由是个程度问题”②，即自由总
是就一定的环境和条件而言的，而且还承认“近代欧洲政治体中的自由，首先是只限于统
治阶级”③；但是他又认为不同的、对立的阶级可以互相“渗透”④，因而主张走阶级调和的
道路。他曾多次表示不同意马克思主义，认为马克思尽管要反对空想，但是马克思有关
国家消亡的学说却使自己也“在千年福王国的梦想这一特殊形式中陷入了空想”⑤。他还指
责社会主义会“使得教育者们官僚化”⑥。按照他本人的理论来说，马克思所要解决的既是
实际问题，即改造世界的问题，所以他的理论对于不同意把这种愿望视为合理的人，便
是毫无意义的；但这一点对他自己的理论来说，在某种意义上也可以说是夫子自道。
①《新利维坦》，25.7，第189页。
②同上书，21.8，第156页。
③同上书，27.72，第208页。
④同上书，25.8，第189页。
⑤同上书，25.33，第185页。
⑥同上书，37.58，第313页。
30年代以后的历史现实，使得他对英国的政治和政府的看法染上了一层怀疑和悲观的
色彩，特别是当他看到保守党政府在禁运武器与不干涉的幌子下，实际上在于着支持佛
朗哥法西斯政权勾当的时候。他同意这种看法，即哲学不应该是消极的知识，而应该是
一种积极的武器；也曾论断文明的进步有赖于思想，——所以宣称“就其对自然界的关系而
言，文明就是榨取，或者更确切地说，是科学的与思想的榨取”①。但是这一时期，无论
在科学上或在思想上，他都没有什么更多的新东西提出来，除了死后出版的压卷之作《历
史的观念》留下了一部评价他的史学理论的最重要的证件。
①《新利维坦》，35.36，第291页。
(十一)
自柯林武德《历史的观念》问世以来，一直有人在对他的理论进行评价。有人就总的英
国唯心主义哲学加以评论，有人则偏重于其史学理论。就后者而言，也一直有不同的评
价；有人把他和狄尔泰、克罗齐并列为唯心主义史学的突出代表，称他是“英语国家中最
有影响的历史哲学家”②，也有人认为他的史学方法专靠艺术上的移情(empathy)，那并不
是真正的科学方法。大体上可以说，思辨的历史哲学虽然自古有之，但批判的或分析的
历史哲学在西方却要到19世纪末才正式登上理论舞台；柯林武德的书不失为这方面一部
有代表性的著作，近几十年来分析的历史哲学有逐渐成为显学的趋势，论者谓这“部分地
要归功于柯林武德的影响”。而相形之下，传统的思辨历史哲学③却显得有点式微了④。看
来思辨的体系似乎有必要先经过一番批判的洗礼。与思辨历史哲学同时存在的还有实证
主义的历史观点；它在近代西方远比思辨历史哲学更有市场。几乎大部分近代史学家都
有意或无意信奉着实证主义的教条，把史学简单看作是类似于自然科学的某种东西。克
罗齐和柯林武德极力想把历史哲学纳入一条新途径，对于反击流行的实证主义观点是起
了很大作用的。
②沃尔什，《历史哲学导论》，1960年英文版(以下同)，第48页。
③本世纪初的斯宾格勒和本世纪中的汤因比都可归入这一类。
④康金编《史学的遗产和挑战》，1971年英文版，第114页。鲍亨斯基也把柯林武德列为
狄尔泰的后学，见《当代欧洲哲学》1965年英文版，第125页。
克罗齐拘守新黑格尔派的家法，认为离开精神就没有实在，精神就是实在。柯林武德
不如克罗齐那样强调精神本体，而有着更多康德的影子。他对理性能力的结构的提法，
基本上脱胎于康德的三分法①。康德的巨大影响②还表现在柯林武德的历史观念上。康德
以理性的自我批判来否定传统形而上学。柯林武德一方面并不完全否定形而上学，另一
方面则把理性自我批判的办法转移到史学上面来，要求史家在认识历史之前首先对自己
认识历史的能力进行自我批判。他说：“人要求知道一切，所以也要求知道自己”，“没有
对自己的了解，他对其他事物的了解就是不完备的”③，“理性的自知决不是什么偶然，而
是由于它的本性所使然”④。这样，历史哲学的重点就被转移到对理性自身认识能力的批
判上来。固然，认识能力的自身首先应该进行自我批判，否则任何科学认识都有陷入盲
目的危险；但认识能力的自我批判却不能就此代替或者是取消对客观规律的探讨。理解
历史规律与对理解的方法及其概念的分析，二者是属于两个不同层次的两回事。分析的
历史哲学实际上往往是用对历史认识的逻辑分析取代了对历史规律的探讨。这严格说来
，只是回避了(或纂改了)问题而并没有解决问题。一切分析学派之所以不能令人满意(而
招致反对派的攻击)，归根到底也就在此。不做答案并不是答案，而分析历史哲学却每每
以不做答案为其答案。柯林武德的理论也未能避免这一点，虽然他和更晚近的分析派历
史哲学也有不同，而后者似乎更为变本加厉。
①《艺术原理》第10页：“每种活动都有理论的成份，心灵由此而认识某种事物；又有实
践的成份，心灵由此而改变自身与世界；还有感觉的成份，心灵的认识与行动由此而赋
有好恶苦乐的色彩”。可以比较康德《判断力批判》，Meredith英译本，第15页。
②他特别有契于康德的如下原则，即有关自然界的命题有赖于联系性的原理：在一个
序列的两项之间总有一个第三项存在，他认为这样康德就在科学上前进了一大步，“他(
康德)就从伽里略以及自然科学原则必须是一种应用数学这一普遍原则，而过渡到莱布尼
兹和牛顿以及自然科学必须包括微分方程这一特殊原则”(《形而上学论》第258—259页)。
③《历史的观念》，第205页。
④同上书，第227页。
上面这个带根本性的问题，也牵涉到主客体之间如何明确地划定界限的问题。这条界
限如何划分？划在哪里？对此，柯林武德以普遍概念的互为前提(presupposition)来解
释①。这样一来，例如惯性原则就不再成其为动力学中的普遍的真实，而勿宁说是人们所
采用的一种前提，或者说解释原则；于是通常的客位就被转移到主位上来。这种办法表
面上的优点是，它可解释某些类型的科学论证何以具有看起来的那种必然性。然而实际
上它却根本否定了任何科学知识的客观性，把科学的概念结构归结为只是科学家所任意
选择并强加于自然现象的解说。事实上，这种办法——连同它的一切优点和缺点——或多或
少以大致相同的方式，也被他引用于史学理论研究。他在逻辑上独标所谓问答逻辑的思
想方法，——他自命这是逻辑学上的一大革命，认为它与时下流行的各派均不相同，并且
自我评价甚高。然而它的作用究竟如何，尚有待今后的发展作出答案②。而他的历史观念
则大致可以看成是他这套理论与方法在史学方面的引申和应用。康德曾标榜哥白尼式的
革命，那是总结17世纪所奠立的自然科学的。柯林武德认为现在到了20世纪的史学行将
取代17世纪自然科学的地位的时代。因此，他标榜一场其意义更甚于哥白尼革命的培根
式的史学革命。
①柯林武德解释说：“每个问题都包括一个事先的前提”(《形而上学论》，第25页)。例
如在物理学中，牛顿预先以“某些事件有因”为其前提，康德则以“一切事件都有因”为其
前提，而爱因斯坦则以“任何事件都没有因”为其前提(同上书，第545页)。提出问题之前
，须先有某些前提，尽管事后可以受到修正乃至被其他前提所取代。
②如果谈到逻辑学上的革命，那么至少迄今它还无法比拟差不多在同时、同地问世的
罗素和怀德海的《数学原理》，后者几乎使传统逻辑丧失其存在的根据和价值，而其势头
似乎仍在有增无已。
(十二)
最后，我们对以上柯林武德的史学理论试作一些初步的评论。
首先他的理论所使用的一些基本概念不够明晰，有的乃至完全缺乏科学规定；这就不
可避免地导致某些理论的混乱。诸如他所谓的“理解”、“思想”、“重演”等等究竟应该作
何解释，他并没有讲清楚，经不起分析和推敲。这是他理论的薄弱性的所在。
他的逻辑推论也有一些成份是应该重视的，包括他以问答方式处理逻辑，指出了某些
看来似乎矛盾的命题，其实并没有矛盾，——只要我们善于分辨它的具体涵义是什么，亦
即具体问题是什么，或要回答的是什么具体问题。这有助于澄清一些思想上和逻辑上的
混淆。特别是他应用这种思想方法于史学所达到的结论是：
史学给人以真正的知识。这一点就使他有别于当代其他历史哲学的立场。本世纪生命
派的流行观点是把世界看作某种不是被理解的、而是被体验的对象。因此哲学就不是科
学知识，或者不能给人以知识，因为哲学家并不在他所思考的事物之外，而是参与其中
。研究方法与答案是受观察者本人的制约的；甚至竟然认为所谓知识只能是对于中性的
人才存在。而分析派的代表们则认为哲学是识而不是知，是洞见而非事实，哲学只是从
事实中籀绎出秩序。与这两派不同，柯林武德肯定了以新方法可以求得新的历史知识；
这一点有其积极的意义。
与此相关，他区别自然科学与人文科学的不同，也有其绵密与深邃之处。但他截然划
分并割裂科学方法与史学方法却不免绝对化，甚而不谈或不承认历史本身也多少可以有
像自然规律那样的客观规律。自然科学的方法，例如应用数学方法或统计学方法，没有
理由不能应用于史学研究。人文既是统一的世界的一部分，当然也就要服从普遍的规律
。自然和人文切成两，实在是有见于特殊性，而无见于普遍性。自然科学和人文科学所
研究的并不是两个截然不相通的世界，其间并没有一道不可逾越的鸿沟；它们同属科学
，研究的是同一个统一的世界，而且它们互相渗透、影响、利用并促进。仍然与此相关
的是，他把历史过程P看作仅仅是P1、P2、P3..也犯了同样的毛病；因为所有的P1、P2、
P3..终究都有一个共同属性构成其为P，否则P就没有存在的理由。特殊性是不能被强调
到取消普遍性的地步的。同时，既然P只是P1、P2、P3..，所以P1、P2、P3..每一个环节
对历史就同样是不可少的，所以它们必须同等地被史学家所复活。历史可以如他所论断
的，无所谓结束，每一个Pn都是Pn—1的发展，所有的P1、P2、P3..都活在Pn里；但这一
点却不可绝对化。并不能由此推导说，过去全部的P1、P2、P3..都是等价的或等值的，
并且是等值地或等价地都活在今天。事实上，它们有些仍然活着，有些则不是那样活着
，有些则已死去或正在死去。它们绝不是同等地部活在今天。如果肯定它们全部都同样
活着，那至少也有资格被戴上一顶柯林武德的“坏形而上学”的帽子。史学家没有必要，
也没有可能复活以往全部历史的每一个环节或事件。
一切历史都是思想史，因而只有重演古人的思想才能理解历史。情形真是这样的吗？
真的是“除了思想以外，任何别的东西都不可能有历史”①吗？史学上强调研究思想的重要
性，虽然始自19世纪②，但把它总结为一套史学原则的则是柯林武德。然而即使思想是历
史最主要的内容，也没有理由可以引申出思想就是历史的决定因素或唯一因素的结论。
柯林武德在强调历史的思想内容时，对于历史上非个人的力量几乎不着一词，完全无视
于起巨大历史作用的非思想的物质力量。而实际上物质力量却往往有如海水之下的冰山
，至于思想则不过是水面上浮露出来的那一小部分顶尖罢了。假如他的意思是说，任何
物质力量也都要通过思想而表现，所以历史仍然是思想史；这种说法诚然无可非议，但
并没有任何理由应该就此把历史全部归结为思想史。而这正是柯林武德史学理论的特征
。非思想的物质力量中甚至可以包括人们的本能和各种潜意识，——其作用往往并不呈现
为有意识的、有目的的、逻辑的思想形式。“思想”一词，他用得实在太滥，其涵义大体
上我们可以归结为广、狭二义。狭义的思想指推理的思想，广义的则略如康德所称的“全
部的心灵能力”，即知、情、意均包括在内。但他本人根本没有正视那些采取非逻辑形式
的思想；而有时候那些下意识或潜意识对于人的行为的支配力却并不亚于有意识的思想
。归根到底，历史的进程是不以人的思想为转移的；个别地看，每桩历史事件虽然贯穿
着当事者的思想意图，但整个历史运动却又与每个当事人有意识的思想关系不一定很大
。在历史上，一个人的有意识的思想倒往往像是一幕偶然的插曲、一种假象。例如历史
上的神学争论，往往只不外是用以掩盖世俗利益冲突的外衣。恰好是历史之作为这样一
幕“理性的狡猾”，在他十分强调思想的时候，却十分幼稚地被他忽视了。历史事件在很
大程度上并不是、至少不仅仅是当事人有意识的思想的表现；不重视当事者的思想和过
分强调当事者的思想是同样地不正确。历史事件确实表现思想，但这在任何意义上都不
能说历史仅仅是思想或思想的产物。在规定着历史进程的巨大物质力量的面前，思想——
它被柯林武德赋与了那么重要的意义——有时候还会显得苍白无力。历史并不是由某个人
或某些人的思想所规划的，这一点柯林武德的理论几乎没有触及。
①《历史的观念》，第304页。
②19世纪阿克顿已有这样的提法：“我们(史学家)的任务就是要注视并掌握思想的运动
，它并不是历史事件的结果而是它的原因。”(《历史研究》1911年英文版，第6页。)
柯林武德既提出思想重演的理论，但同时又不得不承认那并非是简单的重演。即使如
此，这里面也还存在着许多问题。就理解历史而言，史学家必须在自己的心灵中重演古
人的思想，——这一点在理论上是否有必要，在事实上是否有可能？严格说来，神游于古
人的境界并非对一切历史了解都是必要的，即使对于理解心灵或思想或目的是必要的，
但对于理解非个人的物质力量及其运动却绝非是必要的。在这里，科学的推理能力要远
比艺术的移情能力更为需要。在历史上，物质力量本身并不直接发言，但它通过人的思
想而间接发言；所以沉默着的物质力量本身和思想的活动或表现，两者是同等地值得史
学家注意。其次，思想的重演有无可能？单纯的或纯粹的重演是没有的，如实的思想重
演，正如如实的历史复述，是不可能的事，这是作者本人也承认的。真正要做到重演，
仅仅设身处地的同情是不够的，直觉的洞见(假如有的话)也还是不够的。不但没有两个
人的思想是完全相同的，即使同一个人的思想前后也不可能完全相同。歌德晚年写他的
自传，却题名为《诗与真》；他知道对自己的过去已不可能再重复其真实，他所能做到的
只是诗情的回忆。对自己的思想尚且如此，对古人的思想更可想而知。既然古人的思想
被纳入今人的思想格局之中，它就不再是古人的思想了。在这种意义上，它就不是思想
的重演。还有，思想总是和事实不可分割地构成一个历史整体。史学不能撇开事实而专
论思想。伽利略的思想是根据他一系列的科学实验的事实而产生的，我们可以重复他的
实验，因而可以以自己的思想重演他的思想；拿破仑的思想是根据他一系列的社会生活
的事实而产生的，我们已不可能重复他的生活，又如何可能在自己的思想里重演他的思
想？历史事实显然是无法重演的，史学家对事实的认识无论如何也不可能完全如实，因
为他的知识只能间接地通过材料由自己的思想来构造，何况材料总归是不完全的而且必
然要受原作者条件的局限。假如具体的历史事实和历史条件不可能重演，那么又如何可
能把当时的思想从产生这种思想的具体环境和条件中离析出来而加以重演？对于一个给
定的思想—环境的整体，又如何可能在环境改变后(这是柯林武德也承认的)，却使思想如
实地加以重演？柯林武德谈艺术美时，是把思想从时空环境中离析出来的，或许在史学
上他认为也可以用这种方法对过去的思想加以再思想。但思想和行为同属于一个历史事
件的组成部分；如果不能重演古人的行为，史学家有可能重演古人的思想吗？这似乎不
太好自圆其说。史学家不可能重演历史人物；历史的整体既然不可能重演，那么作为整
个组成部分的思想就应该也不可能重演，至少是不可能完全重演，我们前面提到，思想
一词可以有广狭不同的涵义；最狭义的思想或抽象的概念，例如逻辑的思想或数学的思
想，是可以重演的；今人可以思前人之所思，想前人之所想，例如他完全可以像亚里士
多德一样重演三段论式的思想，或像欧几里德一样重演几何学的思想。但广义的思想——
柯林武德是把感情和意识都包括在内的——作为具体条件的产物，却是不可能这样重演的
，至少不可能完全重演，因为具体历史条件已不可能重演。思想是看不见、摸不着的，
故而不能凭知觉来直接经验，而只能靠推论；既然是推论，就不是重演而且还可能有错
误。
既然史学家对古人思想的认识总需要纳入他自己的思想结构，而每个史学家的思想又
各不相同；所以假如每个史学家都在自己思想里重演古人的思想，那结果将是有多少史
学家在思维，就会有多少种不同的历史世界，每个人各以其自己的思想方式在重演古代
的历史。那样一来，客观历史作为一个统一体也就不复存在而被分裂为无数的单子，那
就非但没有史学，甚至也没有历史了。作者极力要求史学家在心灵中复活过去，宣称史
学家只有使自己置身于史事背后的心灵活动之中，亦即以个人本身的经验来重行思维并
重新构造过去的历史，才有可能认识历史的意义。这一论点中包含有合理性的因素，它
对剪贴史学的因循浅陋、对考据史学的幼稚无聊，在一定程度上揭露了其缺点并力图代
之以一种更富有思想深度与心灵厂度的史学及其方法论。但这种历史学及其方法论正如
它所批判的传统史学一样，其自身也应该首先受到批判；认识能力首先也应该为这种史
学及其方法论划定一个有效性的范围；有效性总是有一定范围的，出了圈子就变成不正
确了。有人评论柯林武德所谓的重演只是假说，尚有待于事实来验证①。但应该说，更重
要的是这个假说本身首先就需从概念上澄清。合理的成份如果不限定其正确的范围而成
为脱缰之马，那就会变成为荒谬。柯林武德的历史的观念虽对当代西方历史哲学有很大
影响，但即使受他影响的人也有不少表示不同意他或批评他的；例如德雷就不同意他的
培根式的史学革命论，认为史学家的本质和任务更应该是批评家而非科学家；沃尔什则
批评他的理论是前后抵牾不能一致②。
①多纳根编《历史哲学》，1965年英文版，第20页。
②沃尔什：《历史哲学导论》，第109页。
柯林武德对于史学以及他本人所创立的史学理论寄予极高的、乃至过分的希望。历史
家对于他来说，意味着人类的自知，而这正是人的本性；换言之，史学即人性科学。他
说：“历史学的目的是为了人类的自知”，“所谓自知不仅指他(史学家)个人有别于他人的
特性，而且是他作为人的本性”③；又说：“人性的科学只能由史学来完成，史学就是人性
科学宣称自己所应当是的那种东西”④。
③《历史的观念》，第10页。
④同上书，第209页。
但这样一种无所不包与无所不能的史学，他却远远没有能建立起来。他曾想建立一种
科学的史学而与传统的史学相对立，前者以自己为权威而后者则接受现成的权威，但他
所做的主要工作却只限于对史学进行思想方法的与知识论的考察，而非对历史规律本身
做出任何结论。或许可以说，他的主要工作只在于使史学界认识到：对历史科学进行哲
学的反恩乃是必要的而又重要的，而且严肃的史学必须使自己经历一番严格的逻辑的与
哲学的批判和洗炼。
正是在这一点上，我们不应该低估他对当代西方历史哲学思潮的作用和影响。史学的
高下不仅仅取决于史料的丰富与否，而更重要的还取决于史学家思想的驾驭能力。这虽
在某种意义可以说是常识，但柯林武德却做了详尽细致的发挥，——尤其是他着重分析了
史学与其他科学之不同在于必须掌握人的思想(这样就使死历史变成了活历史)，不失为
对传统剪贴史学的一种非常有价值的批判①。
①罗宾·乔治·柯林武德1889年2月22日生于英国兰开郡，1943年1月9日死于英国康尼斯
顿。他13岁以前受他父亲画家兼考古学家W.G.柯林武德(1819—1900)的家庭教育，1908年
入牛津大学，1912年被选为牛津大学导师，第一次大战时被征从事战时工作，战后重返
牛津任彭布鲁克学院研究员；1934年被选入皇家学会；1935年任牛津温弗莱特形而上学
教授，1941年退休。他晚年特别侧重于探讨历史哲学，代表着本世纪上半叶这一领域的
重大努力。他的一些重要著作已见前面引文；其中他的《自传》一书简明扼要地叙述了他
自己思想发展的历程。另外，评介他的历史观念的著作，就我所知较为重要的有如下诸
种：沃尔什的《柯林武德的历史哲学》(载《哲学》XXII，1942年)，多纳根的《柯林武德晚期
的哲学》(1962年)，德宾斯编《历史哲学论文集》(1965年)，鲁宾诺夫的《柯林武德与形而
上学的改造》(1969年)，戈尔登斯坦的《柯林武德关于历史认识的理论》(载《历史与理论》
Ⅳ，1，1970年)，杜森的《作为科学的历史学：柯林武德的哲学》(1981年)和《论柯林武德
的未刊稿》(载《历史与理论》XVIII，3，1979年)。
1981年冬，北京
导论
第01节、历史哲学
本书是历史哲学的一种尝试。“历史哲学”这一名称是伏尔泰在18世纪创造的，他的意
思只不过是指批判的或科学的历史，是历史学家用以决定自己想法的一种历史思维的类
型，而不是重复自己在古书中所找到的故事。黑格尔和18世纪末的其他作家也采用了这
一名称；但是他们赋予它另一种不同的意义，把它看作仅仅是指通史或世界史。在19世
纪的某些实证主义者那里可以找到这个词语的第三种用法：对他们来说，历史哲学乃是
发现支配各种事件过程的一般规律，而历史学的职责则是复述这些事件。
伏尔泰和黑格尔所加之于历史“哲学”的任务，只可能由历史学本身来履行；而实证主
义者却在试图从历史学里不是得出一种哲学，而是得出一种经验科学，就像气象学那样
。在所有这些事例中，它都是一个支配着历史哲学概念的哲学概念；对伏尔泰，哲学意
味着独立的和批判的思想；对黑格尔，哲学意味着把世界作为一个整体来思考；在19世
纪的实证主义，哲学意味着发现统一的规律。
我使用的“历史哲学”一词和所有这些都不同；为了说明我对它的理解，我将首先谈谈
我的哲学概念。
哲学是反思的。进行哲学思考的头脑，决不是简单地思考一个对象而已；当它思考任
何一个对象时，它同时总是思考着它自身对那个对象的思想。因此哲学也可以叫做第二
级的思想，即对于思想的思想。例如，就天文学这一事例而言，发现地球到太阳的距离
乃是第一级思想的任务；而发现当我们发现地球到太阳的距离时我们到底是在做什么，
便是第二级思想的任务了，在这个例子中即逻辑和科学理论的任务。
这并不是说哲学就是心灵科学，或者心理学。心理学是第一级的思想；它正是用生物
学探讨生命的同样方法探讨心灵的。它并不研究思想及其对象之间的关系，它直接把思
想作为某种与其对象完全分离的东西来研究，作为世界上单纯发生的某种东西，作为一
种特殊的现象——一种能就其本身加以讨论的东西——来研究。哲学从来不涉及思想本身；
它涉及的总是它与它的对象的关系，因此它涉及对象正如它涉及思想是一样之多。
哲学与心理学之间的这一区别，可以由这些学科对历史思想所采取的不同态度来阐明
；历史思想是有关一种特殊对象的一种特殊思想，这种对象我们暂且规定为“过去”。心
理学家自己可能对历史思想感兴趣；他可能分析历史学家身上所进行的那种特殊的心灵
事件；例如，他可以论证说，历史学家就像艺术家一样是建造起一个幻想世界的人，因
为他们都太神经过敏了，因而不能有效地生活在这个现实世界之中；但是又与艺术家不
同，历史学家把这个幻想世界的投影颠倒过去，因为他们把他们神经过敏的起源与过去
自己童年时代的事件联系起来，而且总是追溯过去，枉然企图解决这些神经过敏症。这
种分析可以深入钻研细节，而且表明历史学家对大人物(如恺撒)的兴趣是怎样表现了他
对他父亲的幼稚态度的，等等。我并不提示这种分析是浪费时间。我只是描叙它的一个
典型事例，以便指出它把注意力全都集中在原来的主—客体关系中的主体项上。它只关心
历史学家的思想，而并不关心它的对象，即过去。对历史思想的全部心理分析仍会是完
全相同的，哪怕根本就没有所谓过去这样一种东西，哪怕恺撤是个虚构的人物，哪怕历
史学并不是知识而纯粹是幻想。
对哲学家，需要注意的事实既不是过去本身(像是对历史学家那样)，也不是历史学家
关于过去本身的思想(像是对心理学家那样)，而是这两者处于它们的相互关系之中。与
对象有关的思想不仅仅是思想而且是知识；因此，对心理学来说是纯粹思想的理论，是
从容体抽象出来的心灵事件的理论，对哲学来说就成了知识的理论。心理学家问自己：
历史学家是怎么思想的？而哲学家则问自己：历史学家是怎么知道的？他们是如何领会
过去的？反之，把过去作为事物本身来领会，例如说若干年以前确实发生过如此这般的
事件，那却是历史学家的任务而不是哲学家的任务了。哲学家之所以关心这些事件并不
是作为事物本身，而是作为历史学家所知道的事情；他要问的并不是它们是什么佯的事
件以及它们在什么时候、什么地方发生的，而是它们到底是什么才使得历史学家有可能
知道它们。
于是哲学家就必须思考历史学家的心灵，但是他这样做并不是重复心理学家的工作；
因为对于他，历史学家的思想并不是心灵现象的一个综合体，而是一个知识的体系。他
也思考过去，但并不是以重复历史学家的工作的那种方式；因为过去对于他并不是一系
列的事件，而是已知事物的一个体系。人们可以对于这一点说，哲学家就其思考历史的
主观方面而言，就是一个认识论学家，就其思考历史的客观方面而言，就是一个形而上
学家；但是这种说法，由于提示他的工作的认识论部分和形而上学部分是可以分别对待
的，将是危险的，而且它也会是一个错误。哲学不能把认识过程的研究和被认识的事物
的研究分别开来。这种不可能性直接来自哲学是第二级的思想这一观念。
如果这就是哲学思维的一般特征的话，那么当我在“哲学”一词之上再加一个“历史”时
，我的意思又是什么呢？在什么意义上才有一种特殊的历史哲学，而与一般的哲学以及
任何其它东西的哲学都不同呢？
一般都同意，在哲学的整体内也是有区别的，尽管有点不确定。大多数人都把逻辑学
或知识论与伦理学或行为的理论区别开来；虽则作这种区分的人大多数也同意，认识在
某种意义上也是一种行为，而且作为被伦理学所研究的那种行动也是(或者至少包括着)
某种认识。逻辑学家所研究的思想，是一种目的在于发现真理的思想，因此也就是朝着
一个目标而活动的例证；而这些都是伦理学的概念。道德哲学家所研究的行为乃是建立
在什么是对的或错的知识或信仰的基础之上的行为，而知识或信仰则是认识论的概念。
因此逻辑学与伦理学是联系在一起的，并且确实是不可分的，尽管它们各不相同。如果
说有一种历史哲学的话，那么它和其它特殊的哲学学科的密切联系也并不亚于上述这两
门科学之间的相互联系。
于是我们就必须问，历史哲学为什么应该成为一门特殊的研究课题而不应该归入一般
的知识论。在整个欧洲文明史上，人们在某种意义上都是历史地在思想着的；但是我们
很少去反思那些我们很容易就完成的活动。唯有我们遇到的困难，才把一种我们自己要
努力克服困难的意识强加给我们。所以哲学——作为自我意识之有组织的和科学的发展——
的题材，就往往取决于在某个特定时期里人们在其中发现了特殊困难的那些特殊问题。
要考察任何一个特定的民族在其历史的任何特定时期中在哲学上的特别突出的论题，就
要找出使他们感到正在唤起他们全部精力的那些特殊问题的征象。而边缘的或辅助性的
论题则显示出他们并没有感到有什么特殊困难的那些东西。
现在我们的哲学传统是和公元前6世纪的希腊一脉相承的，那时思想的特殊问题乃是
奠定数学的基础这一任务。因此希腊哲学把数学放在它配景的中心；当它讨论知识的理
论时，它首先而且主要地是把它理解为数学知识的理论。
从那时起一直到一个世纪以前，欧洲历史曾有过两度伟大建设性的时代。在中世纪，
思想的中心问题关注于神学，因此哲学问题产生于对神学的反思并且关注着上帝与人的
关系。从16世纪到19世纪，思想的主要努力关注于奠定自然科学的基础，于是哲学就把
这种关系作为自己的主题，即把人类心灵作为主体而把它周围空间中事物的自然世界作
为客体这两者之间的关系。当然，在整个这一时期，人们也在历史地思想着，但是他们
的历史思想总是比较简单的、甚而是起码的；它没有提出有什么是它发现不好解决的问
题，而且从来没有被迫思考过历史思想本身。可是到了18世纪，当人们已经学会了批判
地思考外部世界时，他们就开始批判地思考历史了，因为历史学已开始被当作思想的一
种特殊形式，而又不大像数学或神学或科学。
这种反思的结果便是：根据数学或神学或科学或所有这三种台在一起便能穷尽一般的
各种知识问题的这一假设而出发的知识理论，已不再能令人满意了。历史思想有其自己
的特殊的对象。过去包括着空间和时间上不再发生的特殊事件，这是不能用数学思维来
加以领会的，因此数学思维领会的是在空间和时间中没有特殊定位的对象，恰恰是这种
缺乏特殊的时—空定位才使得它们成为可知。过去也不能为神学思维所领会，因为神学思
维的对象是一种单一的、无限的对象，而历史事件则是有限的、多数的。过去也不能力
科学思维所领会，因为科学所发现的真理都是通过观察和实验才被人知道是真的，观察
和实验是由我们实际感知的东西提供例证的；但过去却已经消失，我们有关过去的观念
决不能像我们证实科学的假说那样来证实。因而各种打算说明数学的、神学的和科学的
知识的知识理论，都没有触及历史知识的特殊问题；而如果它们自认为提供了对知识的
完备解说，那实际上就蕴涵着历史知识是不可能存在的。
只要历史知识并没有遇到特殊困难并发明一种特殊的技术来解决它们从而把它自己强
加于哲学家的意识时，那就不发生什么问题。但是当它发生时，像是大体说来在19世纪
所发生的那样，情况却是：流行的各种知识理论都指向科学的特殊问题，并继承了建立
在数学和神学研究基础之上的传统，而在各个方面都在勃兴的这种新的历史技巧却没有
被人顾及。所以就需要有一种特殊的探讨，它的任务应当是研究这一新问题或这一组新
问题，即由有组织的和系统化的历史研究之存在而造成的哲学问题。这种新探讨就可以
正当地要求历史哲学的称号，而本书便是对于这种探讨的一项贡献。
这种探讨的进行可以期待着有两个阶段。首先，历史哲学确实必须不是在一个密封舱
里设计出来的，因为在哲学上并不存在什么密封舱，而只是在一种相对孤立的条件下设
计出来，被当作是对一个特殊问题的特殊研究。这个问题需要特殊的处理，正因为传统
的哲学没有谈到它；而它需要被孤立出来则是因为有一条普遍的规律，即凡是一种哲学
所没有肯定的东西都是它所否定的，以致于传统哲学就蕴涵着历史知识是不可能的。所
以历史哲学就不得不对它们置之不理，直到它能对历史学是怎样成为可能的建立起一种
独立的证明为止。
第二个阶段将是设计出这一哲学的新分支和旧的传统学说之间的联系。
对于哲学思想的整体的任何补充，都在某种程度上改变了已经存在的一切；而一种新
哲学科学的建立，就必然要修改所有的旧哲学。例如，现代自然科学的建立以及由对自
然科学的反思而产生的哲学理论的建立，就由于对三段论逻辑产生普遍的不满并代之以
笛卡尔和培根的新方法论而反作用于已经奠定的逻辑学；同样的东西也反作用于17世纪
从中世纪所继承下来的神学的形而上学，并且产生了例如我们在笛卡尔和斯宾诺莎那里
所发现的新的上帝概念。斯宾诺莎的上帝是根据17世纪科学加以修改过的中世纪神学的
上帝。所以，在斯宾诺莎的时代，科学的哲学已不再是由其它哲学探讨中分化出来的一
个特殊分支：它已渗透到一切哲学研究，并且产生了一套完全是以科学精神来构思的完
整的哲学，在目前的情况，这就意味着要根据狭义的历史哲学所达到的结果而对一切哲
学问题进行一次普遍的彻底检查：它将产生一种新的哲学，那将是一种广义的历史哲学
，也就是从历史观点所构思的一套完整的哲学。
在这两个阶段中如果本书代表第一个阶段，我们就应该满足了，我在这里所努力做的
就是对历史学的性质做一番哲学的探讨，把它看作是与一种特殊类型的对象有关的知识
的一种特殊类型或形式，而暂时撇开更进一步的问题，即这一探讨将怎样影响到哲学研
究的其它部门。
第02节、历史学的性质、对象、方法和价值
什么是历史学，它是讲什么的，它如何进行，它是做什么用的；这些在某种程度上都
是不同的人会以不同的方式来回答的问题。尽管有不同，答案在很大程度上还是一致的
。如果答案是着眼于抛开那些根据不合格的证据所得来的东西而加以查考，那么这种一
致性就变得更紧密了。历史学，也像神学和自然科学一样，是思想的一种特殊形式。果
真是这样，对这种思想形式的性质、对象、方法和价值的各种问题，就必须由具有两种
资格的人来加以回答。
第一，他们必须具有那种思想形式的经验。他们必须是历史学家。在某种意义上，我
们都是今天的历史学家。所有受过教育的人，都经历过一段包括有一定数量的历史思维
在内的教育过程。但这并不能使他们都有资格对历史思维的性质、对象、方法和价值发
表意见。因为首先，他们这样所获得的有关历史思维的经验，也许很肤浅：所以建立在
这一基础之上的见解，就不会比一个人建立在一次周末参观巴黎的基础之上的对法国人
的见解更有根据。其次，通过同样肤浅的通常教育渠道所获得的无论什么经验，总归是
过时的。这样获得的历史思维的经验是按教科书塑造的，而教科书总是描述那些并非现
实生活着的历史学家现在正在思想着的东西，而是过去某个时候现实生活着的历史学家
所已经思想过的东西，当时原始材料正在被加工创造，而教科书便是从那里面收集起来
的。而且它还不仅仅是那种在收入教科书中之时就已经过了时的历史思想的结果。它也
是历史思想的原则：即有关历史思维的性质、对象、方法和价值的观念。第三，与此有
关的就是会出现由教育方法所获得的一切知识都会带有的那种特殊的错觉：即最终定论
的错觉。当一个学生在无论哪个题目上是处于statupupillari〔学生的地位〕时，他就
必须要相信事物都是解决了的，因为教科书和他的教师都把它们看作是解决了的。当他
从那种状态中走出来并亲自继续研究这个题目时，他就会发现没有什么东西是解决了的
。他会抛开教条主义的，教条主义总是不成熟性的永远不变的标志。他要用一种新眼光
来观看所谓的事实。他要对自己说：“我的老师和教科书告诉我，如此这般都是真的；但
那是真的吗？他们有什么理由认为那是真的，这些理由合适吗？”另一方面，如果他脱离
学生的地位后就不再继续追索这个题目，那么他就永远不能使自己摆脱教条主义的态度
。而这就使得他成为一个特别不适宜回答我所提出的问题的人。例如，对这些问题大概
没有人能比一个在青年时读过牛津大学文学士学位考试课程的牛津哲学家回答得更坏了
，他曾经是学历史的学生，并且认为那种幼稚的有关历史思维的经验就使他有资格说历
史是什么，它是讲什么的，它是如何进行的，它是做什么用的。
回答这些问题的第二种资格是，一个人不仅应当具有关于历史思维的经验，而且还应
当反思那种经验。他必须不仅是一位历史学家，而且还是一位哲学家；尤其是他的哲学
思想必须包括特别注意历史思想的各种问题在内。不这样反思自己的历史思维的人，可
能成为一个很好的历史学家(尽管不是最高一级的历史学家)。但没有这样的反思，要成
为一个很好的历史教师甚至会更容易(尽管不是最好的那种教师)。但同时，重要的是要
记住：首先出现的是经验，其次才是对那种经验的反思。即使最不肯反思的历史学家也
具有第一种资格。他拥有要加以反思的经验；而当要求他加以反思时，他的反思有很好
的机会可以很中肯。一个从来没有在哲学方面做过很多工作的历史学家，也许比一个在
历史学方面没有做过很多工作的哲学家会以更明智和更有价值的方式来回答我们的四个
问题。
因此我将对我的四个问题提出答案，我认为它是今天任何一个历史学家都会接受的。
在这里，它们将是粗糙的和现成的答案，但它们将用来作为我们论题的暂行定义，而在
论证进行的过程中它们将得到辩护和发挥。
a)历史学的定义。我认为，每一个历史学家都会同意：历史学是一种研究或探讨。它
是什么样的探讨，我暂不过问。问题在于，总他说来它属于我们所称的科学，也就是我
们提出问题并试图作出答案所依靠的那种思想形式。重要之点在于认识，一般地说，科
学并不在于把我们已经知道的东西收集起来并用这种或那种方式加以整理，而在于把握
我们所不知道的某些东西，并努力去发现它。耐心地对待我们已经知道的事物，对于这
一目的可能是一种有用的手段，但它并不是目的本身。它充其量也只不过是手段。它仅
仅在新的整理对我们已经决定提出的问题能给我们以答案的限度内，才在科学上是有价
值的。这就是为什么一切科学都是从知道我们自己的无知而开始的：不是我们对一切事
物的无知，而是对某种确切事物的尤知，——如国会的起源、癌症的原因、太阳的化学成
分、不用人或马或某种其他家畜的体力而抽水的方法。科学是要把事物弄明白；在这种
意义上。历史是一门科学。
b)历史学的对象。一门科学与另一门之不同，在于它要把另一类不同的事物弄明白。
历史学要弄明白的是哪一类事物呢？我的答案是resgestae〔活动事迹〕：即人类在过去
的所做所为。虽然这个答案提出了各种各样的进一步的问题，其中许多会引起争论；但
不管对它们可能做出怎样的答案，这些答案都不会推翻这一命题，即历史学是关于resg
estae的科学，即企图回答人类在过去的所做所为的问题。
c)历史学是如何进行的？历史学是通过对证据的解释而进行的：证据在这里是那些个
别地就叫做文献的东西的总称；文献是此时此地存在的东西，它是那样一种东西，历史
学家加以思维就能够得到对他有关过去事件所询问的问题的答案。这里，关于证据的特
征是什么以及如何加以解释，又会有大量的困难问题提出来。但是在这个阶段，我们没
有必要提这些问题。不管它们的答案如何，历史学家们都会同意历史学的程序或方法根
本上就在于解释证据。
d)最后，历史学是作什么用的？这或许是比其它问题更困难的问题；回答这个问题的
人要比回答我们已经回答过的那三个问题的人反思得更广一些。他必须不仅反思历史思
维，而且也要反思其它事物；因为说某种东西是“为了”另外某种东西之用的，就蕴涵着
A和B之间的一种区别，在这里A对于某种东西是有用的，而B则是某种东西对其有用的那
种东西。但是我将提示一个答案并发表一种没有哪个历史学家会加以反驳的见解，虽然
它会进一步引起许多困难的问题。
我的答案是：历史学是“为了”人类的自我认识。大家都认为对于人类至关重要的就是
，他应该认识自己：这里，认识自己意味着不仅仅是认识个人的特点，他与其他人的区
别所在，而且也要认识他之作为人的本性。认识你自己就意味着，首先，认识成其为一
个人的是什么；第二，认识成为你那种人的是什么；第三，认识成为你这个人而不是别
的人的是什么。认识你自己就意味着认识你能做什么；而且既然没有谁在尝试之前就知
道他能做什么，所以人能做什么的唯一线索就是人已经做过什么。因而历史学的价值就
在于，它告诉我们人已经做过什么，因此就告诉我们人是什么。
第03节、第1编至第4编的问题
我刚刚简略概括的历史的观念是属于近代的，在我于第五编中着手更加详尽地发挥和
阐述这种观念之前，我打算先通过考察它的历史来作说明。今天的历史学家们都认为历
史学应当是：a)一门科学，或者说回答问题；b)与人类过去的活动有关；c)通过解释证
据来进行；d)为了人类的自我认识。但这并不是人们对历史学的一贯想法。例如，有一
位近代的作家①关于公元前三千年的苏美尔人写道：历史编纂学表现为纪念建筑宫殿和神
殿的官方铭刻。文体的神权风格把一切事物都归因于神意的活动，从下面的段落中就可
以看到许多实例之一。
①秦恩先生，见艾尔《欧洲的文明》第1卷，伦敦版，1935，第259页。
拉伽什(Lagash)的国王和乌玛(Umma)的国王之间关于他们各自领土的边界起了争端。
这一争端要服从启什(Kish)国王美西里(Mesilim)的仲裁，并由神来解决，启什、拉伽什
、乌玛的国王都仅仅是神的代理人或祭司：听了疆域之王恩利尔(Enlil)神的真诚的言词
，宁吉尔苏(Ningirsu)神和萨拉(Shara)神就认真考虑。启什的国王美西里一经他的神顾
—西里(Gu—Silim)训论，。。就在(这个)地方竖立一个石柱。乌玛的isag，即乌什(Ush)
，就按照他的雄心勃勃的计划而行动。他移走美西里的石柱并来到拉伽什的平原。奉宁
吉尔苏神的正义的命令，恩利尔神的战士与乌玛的一场战斗发生了。在恩利尔神的命令
之下，巨大的神网笼罩了敌人，于是氏族公共墓地就被安放在平原上，取代了他们的地
位。
应该注意，秦恩先生并不是说苏美尔人的历史编纂学就是这种东西，而是说在苏美尔
的文献中历史编纂学就是由这种东西来表现的。我以为他的意思是，这种东西并不真正
是历史学，而是在某种方式上有似于历史学的东西。我对于这一点评论如下。像这样一
种铭文所表达的一种思想形式，是不会有任何一位近代历史学家称之为历史学的，因为
首先它缺少科学的特征：它不是试图回答一个问题，对这个问题的回答作者是从无知而
开始的；它不过是作者所知有关某一事实的某些东西的记录；其次，被记录的事实并不
是人类方面的某些活动，它是神那方面的某些活动。无疑地，这些神意的活动导致了人
类所进行的活动；但是它们在第一种情况下并不被认为是人类的活动而是神意的活动；
就这方面而言，就表达的思想在它的对象上就不是历史的，因而在它的方法上也就不是
历史的；因为这里面没有任何对于证据的解释，也没有对它的价值的解释，这里面没有
任何提示可以表明它的目的是促进人类的自我认识的。由这样的记录所增进的知识并不
是，或者无论如何主要地并不是人类对于人的知识，而是人类对于神的知识。
所以，从作者的观点来看，这不是我们所称为历史著作的东西。作者不是在写历史，
他是在写宗教。从我们的观点来看，它可以用来作为历史的证据，因为一个用自己的目
光注视着人类resgestae〔活动事迹〕的近代历史学家可以把它解释为有关美西里和乌什
及其臣民所进行的活动的证据。但是它仅仅仿佛是要靠我们自己对待它的历史态度，才
获得它那身后作为历史证据的资格的；正如同史前的燧石或罗马的陶器获得身后的历史
证据的资格一样，并不是因为制造它们的人想到它们会作为历史证据，而是因为我们想
到它们作为历史证据。
古代苏美尔人丝毫没有留下什么我们可以称之为历史学的东西。如果他们有过任何作
为历史意识的东西，他们也并没留下来对它的任何记录。我们可以说，他们必定有过这
样一种东西；对我们来说，历史的意识乃是如此之真实而又如此之无孔不入的一种生命
特征，以至于我们看不出任何一个人怎么可能没有它；但是我们这样论证是否正确，却
是很值得怀疑的。如果我们坚持文献向我们所揭示的事实，我认为我们就必须说，古代
苏美尔人的历史意识乃是科学家们所称之为宗教秘传体的那种东西，——那是科学方法的
准则根据奥坎①剃刀(Occam’sRazor)的原则entianonsuntmultiplicandapraeternecessi
taem〔不可多得超出必要之外〕所不允许我们加以肯定的那种东西。
①奥坎(1300？—1349？)英国哲学家。——译者
然而四千年以前，我们文明的先驱者们并不具备我们所称为历史的观念的这种东西。
就我们所能了解的而言，这不是因为他们具备了那种东西本身而没有加以反思。这是因
为他们并不具有那种东西本身。历史学在当时并不存在。反之，这里存在着某些在一定
方式上类似我们所称之为历史学的东西；但就今天我们鉴定历史学时所存在的四个特征
中的任何一个而言，那都与我们所称之为历史学的东西不同。
所以，像今天所存在的那种历史学，在西亚和欧洲是最近的四千年里形成的。它是怎
样发生的？叫做历史学的那种东西，是经过哪些阶段形成的？这就是以下第一至第四编
中将要提供一个有点枯燥而又概括的答案的问题了。
回目录、历史的观念03
| 0 | negative_file/历史的观念02.doc |
个人简历
姓名
幸运日素材
性别
女
民族
汉
出生年月
1996.10
籍贯
杭州
政治面貌
党员
联系电话
188-8888-8888
E-mail
12345678@qq.com
通讯地址
杭州市 西湖区 西湖大道168号
身份证号码
学历
本科
专业
幼儿教师
毕业院校
杭州师范大学
主要课程
小学教育，学前教育，英语，中国，外国教育史，各种教育学，心理学，教育方法
论，声乐，舞蹈，等等
个人荣誉
奖学金二等奖、优秀毕业生、优秀学生干部
求职意向
幼儿教师
实习经历
起止时间
实习单位及职务
岗位职责及表现
2010.9-2014.7
优乐学前教育任助教
2014.7-2016.7
喜洋洋幼儿园班主任
技能证书
普通话二级甲等，高级教师资格证书
兴趣爱好
唱歌、跳舞
个人评价
注重细节，有较强的领导力，组织能力和团队精神；
喜欢写作，在世界学术网多次发表论文；
学习成绩优秀，多次获得国家奖学金。 | 0 | negative_file/ 标准表格单页01.docx |
_人事代理部经理___岗位说明书
|岗位名称 |经理 |岗位编号 |RC-DL-001 |
|所在部门 |人事代理部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |副主任 |直接下级 |副经理 |
|岗位目的 |抓好现有流动人员档案管理以及延伸业务，拓展新业务，确保完|
| |成中心下达的年度业务、经济指标。 |
|工作职责 |工作内容 |
|1、建章立 |负责本部门的业务管理，对本部门业务范围内的各项工作有监督|
|制、组织实|、检查、指导的责任，制订部门的工作目标、计划并组织实施；|
|施 | |
|2、人员管 |负责本部门的人员管理和工作安排，负责对本部门的工作人员进|
|理 |行考核和奖惩； |
|3、拓展业 |结合人事制度改革的要求，不断开拓人事代理的新业务，新领域|
|务 |； |
|4、业务审 |审核流动人员人事关系转入、转出，出国（境）政审，转正定级|
|批 |，定职，职称申报，户粮关系的转入转出等业务； |
|5、协调内 |加强与各厅局、本厅各处室及本中心其他业务部门的联系 |
|外关系 | |
|6、其它 |办理领导交办的事项。 |
|岗位资格要|教育背景 |本科以上学历； | |
|求 | | | |
| |工作经验 |1、本厅在职人员、中共党员，从事人事人才工作3 |
| | |年以上； |
| | |2、熟悉人事人才政策、法规； |
| | |3、具有较强的开拓创新精神和组织协调能力； |
| | |4、对外联系广泛； |
| | |5、有较强的事业心和责任感。 |
__人事代理部副经理___岗位说明书
|岗位名称 |副经理 |岗位编号 |RC-DL-002 |
|所在部门 |人事代理部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |经理 |直接下级 |档案装订人员 |
|岗位目的 |分管职称、党团工作，年内侧重抓好业绩档案业务。确保档案室|
| |各项工作正常、规范运转。协助经理完成部门年度经济指标。 |
|工作职责 |工作内容 |
|1、指导开 |指导档案管理员的工作，利用计算机管理档案、调整档案工资，|
|展档案管理|年内实现档案管理规范化、信息化。 |
|工作 | |
|2、规范管 |完善档案管理制度并上墻，严格按照规定利用、管理档案。 |
|理档案室 | |
|3、指导职 |按照政策规定，指导做好职称评定工作，确保在规定的时限内完|
|称评定工作|成评定手续的审批。 |
|4、党团工 |督促开展流动党团员工作，及时组织办理预备党员转正手续。 |
|作 | |
| | |
|5、联系各 |主动联络各区直单位人事部门，宣传推介人事代理业务，在这一|
|厅局人事部|块要完成一定经济指标。 |
|门 | |
| | |
| | |
|6、 |指导档案管理员开展人才业绩档案业务，年内为200名以上的代 |
|开办个人业|理人员建立人才业绩档案。 |
|绩档案业务| |
|。 | |
|7、其它 |办理领导交办的事项。 |
|岗位资格要|教育背景 |专科以上学历； | |
|求 | | | |
| |工作经验 |1、中共党员，从事人事人才工作3年以上； |
| | |2、熟悉人事人才政策、法规； |
__人事代理部副经理___岗位说明书
|岗位名称 |副经理 |岗位编号 |RC-DL-003 |
|所在部门 |人事代理部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |人事代理部经理 |直接下级 |业务主管 |
|岗位目的 |协助部门经理抓好人事代理业务的组织、协调、监督、管理工 |
| |作。分管外联业务，负责协调外围关系（公安落户、社会保险 |
| |等），确保完成年度经营业务指标。 |
|工作职责 |工 作 内 容 |
|1、外联队伍建设 |（1）抓好外联队伍建设，制定和完善外联业务各项管理措施；|
| |（2）组织对外业务的拓展，负责监督和检查各项经济指标的完|
| |成情况； |
| |（3）通过定期召开业务学习、分析例会等多种方式，不断提高|
| |外联业务人员业务素质。 |
|2、协调理顺与公 |加强与公安户证处、派出所的联系、沟通和协调，理顺流动人 |
|安部门关系 |员、非普通高校毕业生的户口落户渠道。 |
|3、协调理顺与社 |（1）加强与社保机构的联系与沟通，理顺流动人员医疗、养老|
|保及住房公积金管|、工伤、生育保险、住房公积金等费用的交缴渠道。 |
|理机构关系 |（2）负责监督和检查代管流动人员上述费用增减表的报送及费|
| |用的划缴情况。 |
|4、组织安排大客 |（1）负责组织、安排对大客户业务的攻关； |
|户服务业务 |（2）组织市场调研，协助经理做好行业客户、系统客户和重点|
| |客户的目标确定， |
| |（3）定期督促和安排外联人员主动上门联系大客户，及时了解|
| |其各种需求，提供贴身服务。 |
|5、其他 |协助部门经理做好内部员工的管理、考勤考绩工作； |
| |协助经理作好经营指标的分解，部门成本的核算； |
| |完成上级领导交办的其他事项 |
|岗位资格要求 |教育背景 |专科以上学历； |
| |工作经验 |1、有两年以上市场营销、管理工作经验； |
| | |2、熟悉人事人才政策、法规； |
__单位人事代理服务（客户服务）___岗位说明书
|岗位名称 |单位人事代理服务(客户服务)|岗位编号 |RC-DL-004 |
|所在部门 |人事代理部 |岗位定员 |2人 |
|直接上级 |经理 |直接下级 |无 |
|岗位目的 |为委托人事代理的单位提供周到详尽的服务，促其按时缴纳管理费 |
| |。 |
|工作职责 |工作内容 |
|1、做好单位代|（1）接受单位业务咨询，与各单位积极沟通，宣传本部门、中心的|
|理的各项后续 |新业务，争取单位与本部门或中心的合作； |
|服务 |（2）接收、审核委托单位的人员档案及落户材料； |
| |（3）建立委托单位名录，准确、及时地记录人员名单、档案号和缴|
| |费情况； |
| |（4）每季度核查委托单位的人员档案到位和缴费情况，及时催收未|
| |到档案和应缴费用。 |
| |（5）与财务核实单位转款情况，每月进行回款统计，并制表存档。|
| |（6）与委托单位保持长期良好的合作关系。 |
|2、业务及政策|（1）接待单位的来人、来电或来函，依据有关文件和政策对疑问做|
|的宣传、释疑 |出合理的答复； |
| |（2）向客户宣传本部门的业务及相关政策； |
| |（3）指导客户办理相关人事业务填写各类相关表格 |
| |（4）按档案管理规定，依据档案记载，为客户开具人事档案相关的|
| |证明。 |
|3、信息收集反|收集客户对人事代理业务办理过程或手续上的意见和建议，及时向 |
|馈 |主管人员汇报，并根据处理结果做出反馈。 |
|4、档案的接收|（1）接收到达的档案，并及时审核档案内容是否完整； |
| |（2）接收、审核单位提交的零散材料并按要求归档。 |
| |（3）依据记录，每季度核查未到位的单位人员档案并进行催收回档|
| |。 |
|5、联系单位 |视单位的实际情况，提供上门业务代理服务 |
|6、业务收入 |要完成部门下达给本岗位的经济收入指标和盘活库存档案的收入指 |
| |标。 |
|临时性工作 |办理领导交办的其他事项 |
|岗位资格要求 |教育背景 |专科以上学历； | |
| |工作要求 |有较强的人际沟通能力； |
| | |熟悉人事人才政策、法规； |
| | |有2年以上从事客户服务或市场营销的工作经验 |
__档案管理___岗位说明书
|岗位名称 |档案管理 |岗位编号 |RC-DL-005 |
|所在部门 |人事代理部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |副经理 |直接下级 |档案装订人员 |
|岗位目的 |保管好现有和新进的人事档案，确保档案不损坏、丢失、泄密。|
|工作职责 |工作内容 |
|1、保管人 |保管好现有和新进的人事档案，确保档案不损坏、丢失、泄密；|
|事档案 |年内实现档案管理计算机化； |
|2、档案转 |根据前台提供的档案转出材料，在规定时限内办理好档案转出手|
|出 |续； |
|3、档案利 |根据档案管理规定，为前来利用档案人员提供查阅、复印档案材|
|用 |料服务； |
|4、调整档 |按政策规定为代理人员调整档案工资，确保代理人员档案工资的|
|案工资 |连续； |
|5、开具证 |开具与档案材料相关的各种证明（如工龄证明、何时预备党员、|
|明 |取得职称的批文和文号、不具备五种情形不准出国、婚姻状况证|
| |明）； |
| | |
|6、 | |
|开办个人业|在分管领导的指导下，年内为200名以上的代理人员建立人才业 |
|绩档案业务|绩档案。 |
|。 | |
|7、其它 |办理领导交办的事项。 |
|岗位资格要|教育背景 |专科以上学历； | |
|求 | | | |
| |工作经验 |1、中共党员，从事档案管理工作3年以上； |
| | |2、熟悉人事人才政策、法规； |
__个人人事代理服务___岗位说明书
|岗位名称 |个人人事代理服务 |岗位编号 |RC-DL-006 |
|所在部门 |人事代理部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |经理 |直接下级 |无 |
|岗位目的 |为办理人事代理的个人提供周到的办理服务及后续服务，促其交纳|
| |管理费。 |
|工作职责 |工作内容 |
|1、业务及政策的宣 |提供人事代理业务咨询，接待来人来电或来函；查询档案是否在我|
|传、释疑 |中心托管；针对客户的疑问，依据有关文件和政策作出正确答复，|
| |解答办理程序及提供办理所需手续；向客户宣传本部门业务及相关|
| |政策； |
|2、负责办理档案转 |（1）办理个人人事关系（档案）转出手续，检查手续是否齐全， |
|出业务 |指导客户填写转出审批表并检查内容是否填写齐全； |
| |（2）把办理档案转出人员原来填写的代理审批表找出来和转出审 |
| |批表合并，送交档案室办理工资调整； |
| |（3）检查转出档案材料是否齐全（如有缺漏通知本人），填写档 |
| |案转递单、档案转出人员身份证明、调出函，做好档案转出登记，|
| |封好档案交给业务支持岗位办理档案转递； |
|3、档案的接收、审 |（1） 办理机关、企事业单位辞职人员档案接收及干部身份认定；|
|核、转递及档案材料|（2）接收到达的档案，并及时对档案内容的完整性做出审核；填 |
|的补充 |写档案回执单，装好信封交给业务支持岗位寄回档案发出单位； |
| |（3）接受审核代理人员零散补充材料，记录好送达档案室给档案 |
| |管理人员签收归类； |
| |（4）每天把收到的档案送递到档案室，给档案管理人员签收； |
|4、开具各种函件及 |（1） |
|证明 |按照档案管理规定，依据档案记载，为客户开具人事档案相关的证|
| |明；开具商调函，商调已办理代理手续的个人档案。 |
|5、分类登记所受理 |（1）当日完成接受档案的后续工作，把每天办理人事代理业务归 |
|的个人档案 |类整理，分好档案已到、档案未到、档案转出类别； |
| |（2） |
| |按照归类好的人事代理委托登记表记录每天到达档案，首先登记到|
| |收文登记本，然后把详细内容分别记录到档案代管名册并录入电脑|
| |。 |
__人事代理业务咨询___岗位说明书
|岗位名称 |人事代理业务咨询|岗位编号 |RC-DL-007 |
|所在部门 |人事代理部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |经理 |直接下级 |无 |
|岗位目的 |接受人事代理业务咨询，并负责各种费用的收取。 |
|工作职责 |工作内容 |
|1、业务咨 |接待、受理各项业务咨询； |
|询 | |
|2、收取费 |负责各项业务收费及开票；接收社会保险手续，并计算出应缴的|
|用 |保险费； |
|3、业务收 |负责本部门的业务及收入统计，并制作日、月、季、年报表； |
|入统计 | |
|4、交款核 |每天到银行交款，并到中心财务处进行核账、对账； |
|帐 | |
|5、个人交 | |
|费情况记录|根据缴款发票所记录的档案号逐一查看档案托管登记册，并填写|
| |缴费年限。 |
|6、其它 |办理领导交办的事项。 |
|岗位资格要|教育背景 |专科以上学历； | |
|求 | | | |
| |工作经验 |1、有较强的人际沟通能力和语言表达能力； |
| | |2、熟悉人事人才政策、法规； |
| | |3、熟悉财务管理基本常识。 |
__人事代理业务支持（一）___岗位说明书
|岗位名称 |人事代理业务支持|岗位编号 |RC-DL-008 |
| |（一） | | |
|所在部门 |人事代理部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |经理 |直接下级 |无 |
|岗位目的 |负责人事代理各项后续业务的具体办理。 |
|工作职责 |工作内容 |
|1、办理职 | |
|称认定和推|（1）办理职称认定及评审代报手续； |
|荐评审手续|（2）办理职称证书发放，证书注册； |
| |（3）统计年度报、评初、中、高级职称人数，上报主管领导。 |
|2、办理转 |（1）办理非普通高校毕业生转正定级手续。 |
|正定级手续|（2）办理普通高校毕业生转正定级手续； |
|3、党、团 |（1）接收存档人员党组织关系，代收流动党员党费； |
|组织日常事|（2）开具存档人员党组织关系转出介绍信，并负责办好相关手续；|
|务管理 |（3）接收流动党员的思想汇报材料，并报主管领导， |
| |（4）统计预备党员名单，报主管领导为其转正。 |
|4、办理出 |（1）接收出国政审材料，审核材料是否齐全； |
|国政审业务|（2）属档案托管人员，须审核档案是否有不良记录； |
| |（3）材料齐全后，送呈主管领导审批。 |
|5、其它 |办理领导交办的事项。 |
|岗位资格要|教育背景 |专科以上学历； | |
|求 | | | |
| |工作经验 |1、工作责任心强； |
| | |2、熟悉人事人才政策、法规； |
__人事代理业务支持（二）___岗位说明书
|岗位名称 |人事代理业务支持(二|岗位编号 |RC-DL-008 |
| |) | | |
|所在部门 |人事代理部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |经理 |直接下级 |无 |
|岗位目的 |配合前台业务员日常业务，负责报送出国政审、人才引进等材料，接|
| |转本部门的各种文件、信函和机要档案，为代理人员办理户口迁入、|
| |迁出手续，负责养老、住房公积金等保险的日常事务，为代理人员提|
| |供优质的后续服务，吸引更多的客户选择我们的服务。 |
|工作职责 |工作内容 |
|1、将本部门各种业|（1）到人才流动开发处报送人才引进审批材料；（2）到规划财务处|
|务资料送到人事厅 |办理出国政审审批手续；（3）将已审批好的非普通高校毕业生转正 |
|办理 |定级材料送厅办公室盖章；（4）将本部门的所有平信、挂号信整理 |
| |、分类、填写交寄邮件清单后送厅收发室；将需转出的机要档案送厅|
| |机要员签收；取回从外单位转入的机要档案及各种信函；查询机要档|
| |案转递后签收的确切时间、单位、人员，以备代理人员的查找；（5 |
| |）负责传递其他文件到本厅相关业务处室。 |
|2、流动人员的户籍|到星湖派出所、南湖派出所办理户口：将代理人员的落户材料送交户|
|管理 |籍民警，对打印出的户口底册进行校对，无误后贴好照片、签名，拿|
| |回进行编号、填写户口花名册，装订成册；凭代理人员提供的户口迁|
| |移证明或准迁证，找出其户口底册，到派出所办理户口迁移证；提供|
| |户籍相关证明材料，录入户籍信息到人事代理管理系统。 |
|3、办理社保业务 |（1）每月做好参加社会保险人员变化情况表送区社会保险事业局， |
| |对养老保险专管员打出的增减职工社会保险费补退清单、社会保险费|
| |补缴申报表、新增人员名单，核对无误后，向综合部的财务室打申请|
| |转帐报告；每年4月根据上年在我中心缴纳养老保险的代理人员的养 |
| |老保险个人帐户对帐核对表，对每个人的缴费基数、缴费月数、金额|
| |、个人编号、姓名、性别等基本信息予以核对；对不再继续在我中心|
| |缴纳养老保险的，填写减员表送区社会保险事业局打印养老保险关系|
| |接续卡及对帐单； |
| |（2）到南宁市社保所为代理单位办理养老、工伤、失业、生育、医 |
| |疗保险的日常事务。核算代理单位所应缴纳的款项，通知代理单位及|
| |时转款，每月做好报表报送市社保所，申请财务室转款，到市社保所|
| |核单。 |
|4、办理住房公积金|到区、市住房公积金管理所为代理人员办理住房公积金相关手续；每|
|手续 |月核算代理单位应缴款项，通知代理单位转款，款到后做报表送财务|
| |和中心领导审批，申请转款并将报表送区、市住房公积金管理所。 |
|5、办理计生手续 |到新城区计生主管部门办理相关手续。 |
|6、业务解答 |负责户口、养老保险、住房公积金及本部门相关业务的咨询。 |
|7、临时业务 |办理领导交办的其他事项。 |
|岗位资格要求 |教育背景 |专科以上学历； |
| |工作经验 |1、能吃苦耐劳，工作责任心强； |
| | |2、熟悉人事人才政策、法规； |
__档案装订员___岗位说明书
|岗位名称 |档案装订员 |岗位编号 |RC-DL-009 |
|所在部门 |人事代理部 |岗位定员 |2 |
|直接上级 |副经理 |直接下级 | |
|岗位目的 |装订整理现有的档案 |
|工作职责 |工作内容 |
|1、档案整理前的 | （1）人员准备：明确工作要求，能独立并熟练地对干 |
|准备工作 |部人事档案材料进行鉴别、分类、排序、复制、技术加 |
| |工、整理装订等；（2） |
| |材料准备：制好干部人事档案目录表格；（3）物质准备|
| |。 |
|2、整理工作的方 |方法：（1）集中整理；（2）经常性整理；（3）补充整|
|法和步骤 |理。步骤：鉴别工作是整理档案工作的前提和基础，将 |
| |档案材料鉴别它属于什么类别的材料，那些是归档材料 |
| |那些不是归档案材料。 |
|3、干部人事档案 |给每一份档案材料按档案内容划分十大类：（1）履历材|
|正本其内容划分十|料；（2）自传材料；（3）鉴定、考核、考察材料；（4|
|大类 |）学历、学位、学绩、培训、专业技术情况的材料；（5|
| |）政治历史情况审查材料；（6）加入党团的材料；（7 |
| |）奖励材料；（8）违犯党纪、政纪、国法的材料；（9 |
| |）工资、待遇、任免、公务员审批表、出国（境）、录 |
| |（聘）用、复员、转业、退（离）休、退（辞）职、各 |
| |种会议代表登记表材料；（10）其它可供组织参考的材 |
| |料。 |
|4、干部人事档案 |干部人事档案副本的内容是由正本中以下类别和主要材 |
|副本其内容划分七|料的重复件构成：（1）近期履历材料；（3）主要鉴定 |
|类 |、考核、考察材料；（4）学历、学位、评聘专业技术职|
| |务材料；（5）政审结论、甄别、复查结论材料；（7） |
| |奖励材料；（8）处分决定、甄别、复查结论材料；（9 |
| |）工资、待遇、任免职材料。 |
|5、编写干部人事 |每一份档案按十大类分类好后，将每一页纸张编写在干 |
|档案目录 |部人事档案目录里，并填写材料制成时间，份数，页数 |
| |。 |
|6、干部人事档案 |为了便于装订、保管和利用，延长干部人事档案材料的 |
|材料的技术加工 |寿命，对一些纸张不规范、破损、卷角、折皱的材料， |
| |应进行加工。 |
|7、档案装订 |将每一份以上整理完毕的档案通过打洞切纸两用机打洞 |
| |后，人工装订 |
|8、档案室的日常 |检查档案室的防火、防潮、防蛀、防盗、防光、防高温 |
|管理 |等安全 |
|9、追缴部份代理 |负责档案号为5818至7000和7582至7705共1307份档案费 |
|费 |用的追缴。 |
|10、办理领导交办|领导交办的各项事宜 |
|的事项 | |
|岗位资格要求 |教育背景 |中专以上学历 |
| |工作经验 |动作快捷，认真细致 |
| | |熟悉人事人才政策、法规 |
__外联业务主管___岗位说明书
|岗位名称 |外联业务主管 |岗位编号 |RC-DL-010 |
|所在部门 |人事代理部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |副经理 |直接下级 |外联业务人员 |
|岗位目的 |协助分管副经理管理外联组，另外还需完成一定的外联业务指标。 |
|工作职责 |工作内容 |
|1、日常全面管|（1）按部门的工作目标及要求，协调安排工作任务 |
|理 |（2）辅助业务员处理业务 |
| |（3）收集并整理外联业务的信息资料 |
| |（4）制作、核实外联提成的报表 |
| |（5）处理临时性事务 |
|2、市场调查 |制作调查表，调查了解社会各界对人才服务的需求，听取和反馈社 |
| |会各界对本中心人才服务工作的意见和建议。 |
|3、业务宣传 |向用人单位、流动人员和社会各界宣传本中心的人事代理业务，争 |
| |取社会各界的了解和支持。 |
|4、业务拓展 |主动上门与用人单位联系，争取用人单位与本中心建立人事代理的 |
| |业务关系；主动与各类流动人员联系，争取他们的人事关系、人事 |
| |档案及其他人事事务委托本中心代理。 |
|5、跟踪服务 |协助自己联系来的代理对象与本中心办理好建立人事代理关系的相 |
| |关手续，缴纳代理费，对不能按时交纳代理费的代理对象进行督促 |
| |或追缴。 |
|6、追欠 |对长期未缴费或拖欠费用的代理对象进行电话、信函或其他方式催 |
| |促追缴。 |
|7、开拓新业务|开展法规政策允许的其他业务。 |
|8、业务收入 |完成部门下达给本岗位的外联业务指标 |
|9、其它 |办理领导交办的其它事项 |
|岗位资格要求 |教育背景 |专科以上学历 |
| |工作经验 |1、有较强的人际沟通能力和一定的管理能力 |
| | |2、熟悉人事人才政策、法规 |
| | |3、具有相应的业务知识 |
__外联业务员___岗位说明书
|岗位名称 |外联业务员 |岗位编号 |RC-DL-011 |
|所在部门 |人事代理部 |岗位定员 |6人 |
|直接上级 |副经理 |直接下级 | |
|岗位目的 |开拓新业务 |
|工作职责 |工作内容 |
|1、市场调 |制作调查表，调查了解社会各界对人才服务的需求，听取和反馈社会各|
|查 |界对本中心人才服务工作的意见和建议。 |
|2、业务宣 |向用人单位、流动人员和社会各界宣传本中心的人事代理业务，争取社|
|传 |会各界的了解和支持。 |
|3、业务拓 |主动上门与用人单位联系，争取用人单位与本中心建立人事代理的业务|
|展 |关系；主动与各类流动人员联系，争取他们的人事关系、人事档案及其|
| |他人事事务委托本中心代理。 |
|4、跟踪服 |协助自己联系来的代理对象与本中心办理好建立人事代理关系的相关手|
|务 |续，缴纳代理费，对不能按时交纳代理费的代理对象进行督促或追缴。|
|5、追欠 |对长期未缴费或拖欠费用的代理对象进行电话、信函或其他方式催促追|
| |缴。 |
|6、新业务 |开展法规政策允许的其他业务。 |
|7、业务收 |完成部门下达给个人的外联业务指标 |
|入 | |
|八、其它 |办理领导交办的其它事项 |
|岗位资格要|教育背景 |专科以上学历 |
|求 | | |
| |工作经验 |1、有较强的人际沟通能力 |
| | |2、熟悉人事人才政策、法规 |
| 0 | negative_file/人事代理部岗位说明书.doc |
活动目标：1、学习7的分合，知道7分成两份有6种分法，尝试记录其结果。2、在观察和
探索操作活动中，知道按序分合不易漏掉数字。3、会用语言讲述操作过程。活动准备：
1、教具：人手一个小盘子，7个雪花插片，数字卡片1--
7。2、学具：幼儿用书、铅笔。活动过程：1、集体活动。（1）复习"碰球"游戏。 教
师出示数字卡片5，与幼儿共同玩"碰球"游戏。 教师：嘿、嘿，我的2球碰几球？ 幼
儿答：嘿、嘿，你的2球碰3球。 教师可以变换数字卡片，与集体、小组、个别幼儿玩
，也可以请个别幼儿上来出示卡片带领大家玩碰球游戏。（2）学习7的组成。①引导幼儿
报出盘子中雪花插片的总数，并将自己盘子中的雪花插片分成两份，鼓励幼儿尝试多种
分法。每当幼儿说出一种分法，教师就记录下来，直至幼儿讲完所有的分法。②让幼儿数
一数共有几种分法，想一想，如何能记得又快又好。幼儿想办法，师幼共同商量并有序
地进行排序，就不易错漏。③带领幼儿找一找前后数字的排列关系，通过观察感知并发现
前后数字变化的规律：前面的数字逐渐变大，而后面的数字却由大变小。2、操作活动。
（1）依样涂色进行7的分合，并记录7的分合式。
引导幼儿观察图上辣椒的数量及颜色的变化，请你按序涂色，并看图记录7的分合式。（
2）看分合式填空。观察点卡分合式，请你在方框内，画出相应数量的圆点填写分合式。
（3）观察数字7，学习在日字格中，正确地描写数字。3、活动评价。（1）请个别幼儿
上来讲述自己的操作活动，其他幼儿边看边念分合式，巩固对7的认识。（2）教师展示
幼儿的操作材料，对书面整洁、操作正确的幼儿给予表扬和肯定。
| 0 | negative_file/大班数学教案：学习7的组成.doc |
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199-8909-8888
xiaochen@qq.com
北京
• 2011-2015 太原学院 汉语言文学 本科
➢
主修课程：中国古代文学、中国现代文学、中国当代文学、外国文学、比较文学、民
间文学、儿童文学、影视文学、文学概论、美学、古代文论、西方文论、中国文化概
论、语言学概论
求职意向：小学老师
小萝卜
所获荣誉
• 2014-2015年国家二级奖学金
• 2014-2015年优秀班干部、优秀团员
• 职业技能：小学语文教师资格证
• 计算机技能：NIT考试通过
• 语言水平：英语三级
• 其它：普通话二级甲等
自我评价
• 活泼开朗、乐观向上、兴趣广泛、适应力强
• 拥有良好的沟通能力和组织能力
• 勤奋好学、吃苦耐劳、诚实守信
• 工作认真负责、积极主动、有活力、待人热情、真诚
• 2013年暑假 北京华联超市 销售部
• 2014年暑假 ࠀࠂࠆࠈࠊࠐ࠘ࠜࠢࠤࠪ 一对一家教辅导
• 2015年9月-2016年7月 小学语文、英语兼班主任
技能证书
实习经 历
教育背景
姓 名：小陈 出生年月：1996/12 性 别：男
政治面貌：党员 籍 贯：上海 学 历：本科上海
基 本 资 料
| 0 | negative_file/27.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |仓库保管员 |职位编制及|1 |
|情况| | |现有人数 | |
| |所属部门 |多缸机事业部 |直接上级 |多缸机事业部销售 |
| | | | |部 |
| |直接下属 |无 |
|职责|1、负责日常的发机工作. |
| |2、负责仓库柴油机的摆放有序,柴油机的包装等一些待发工作. |
| |3、负责的日常柴油机的入库、退机登记，入帐等工作。 |
| |4、 |
| |5、 |
| |6、 |
| |7、 |
| |8、 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|职权|1、 |
| |2、 |
| |3、 |
| |4、 |
| | |
| 工 |内部|汇|向直接领导汇报日常发机工作 |
|作关|工作|报| |
|系 |关系| | |
| | | |向直接领导汇报柴油机日常收发情况. |
| | | | |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | |协| |
| | |调| |
| | | | |
| |外部 | |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
|任职|学历 | |专业| |
|资格| | | | |
| |年龄 | |性别|女 |
| |工作经 | |
| |验 | |
| |工作技 | |
| |能 | |
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| | | |
| |职前培 | |
| |训 | |
| | | |
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| |其他要 | |
| |求 | |
| | | |
|职位调动或晋 | | |考核者 |
|升 | | | |
|考核|考核指标 |考核周期|考核人 |
|内容| | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| 0 | negative_file/江动股份职位说明书4.doc |
2010年国家励志一等奖学金
2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名
2011年四川省演讲比赛三等奖
2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖
2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号
2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖
2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛）
2010年国家励志一等奖学金
2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名
2011年四川省演讲比赛三等奖
2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖
2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号
2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖
2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛）
教育背景
教育背景
校内实践
校内实践
工作经验
工作经验
获奖情况
获奖情况
联系方式
联系方式
个人评估
个人评估
掌握技能
掌握技能
大二期间担任系学生会生活部长，锻炼了自己组织能力；
大二期间担任校市场研究会干事，参与组织多次研讨会；
大三期间担任学生会生活部部长，组织多次校园活动，都取得了不错的效果；
利用大二署假参加学校组织的“三下乡”活动，加深了对社会的了解。
大二期间担任系学生会生活部长，锻炼了自己组织能力；
大二期间担任校市场研究会干事，参与组织多次研讨会；
大三期间担任学生会生活部部长，组织多次校园活动，都取得了不错的效果；
利用大二署假参加学校组织的“三下乡”活动，加深了对社会的了解。
素颜堂高新技术有限公司
平面设计师
素颜堂高新技术有限公司
平面设计师
2012 – 2013
上海
2012 – 2013
上海
素颜堂高新技术有限公司
平面设计师
素颜堂高新技术有限公司
平面设计师
姓名：幸运日
年龄：24岁
籍贯：上海
民族：汉族
学历：本科
专业：设计
姓名：幸运日
年龄：24岁
籍贯：上海
民族：汉族
学历：本科
专业：设计
13902345678
xianxian@taobao.com
13902345678
xianxian@taobao.com
MS Office
Photoshop
Illustrator
英语
日语
粤语
MS Office
Photoshop
Illustrator
英语
日语
粤语
在校积极参与校园活动，培养了良好的实践能力。
担任过多项校园学生管理部门职位培养了领导管理能力。
熟练使用Microsoft office系，熟练操作常见软件。
有良好的执行能力，很少拖延，可以快速完成手头工作。
在校积极参与校园活动，培养了良好的实践能力。
担任过多项校园学生管理部门职位培养了领导管理能力。
熟练使用Microsoft office系，熟练操作常见软件。
有良好的执行能力，很少拖延，可以快速完成手头工作。
修改为工作内容、所获业绩等情况说明，修改为工作内容、所获业绩等情况说明
修改为工作内容、所获业绩等情况说明，修改为工作内容、所获业绩等情况说明
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修改为工作内容、所获业绩等情况说明，修改为工作内容、所获业绩等情况说明
2012 – 2013
上海
2012 – 2013
上海
2009 - 2014
本科
2009 - 2014
本科
某某大学
设计专业
某某大学
设计专业 | 0 | negative_file/文艺清新单页15.docx |
(音乐起) 主持人上台
主持人：Y M
访问嘉宾：X H T A
M：老师们，同学们
Y：ladies and 乡亲们 大家
合：晚上好~！
M：您现在收看的是高端深度情感生活学术社会类访谈性节目__________
Y：转眼就大三了，还有半年时间大家就要各奔东西，我相信对于这三年的大学时光，每
个人都有不同的感悟。M~如果让你用几个关键词形容你的大学生活，你觉得是哪几个
呢？
M：很多~ 比如友情，比如爱情，比如集体生活，等级考试，还有关于未来的思考。
Y：大学生活丰富多彩，的确很难用几个词完整概括。今天呢~我们就请来了几位同学，
让我们听听她们对大学生活的看法。有请~~
（X上场 背景音乐起 坐下后音乐停）
M：同学你好
X：你好
M：同学你来自哪里？
X：湖南
M：作为一个南方的同学在这待了那么久，觉得习惯吗？
X：一开始气候和饮食都不习惯，状态非常不好
Y：那你是怎么调整过来的呢？
X：宿舍的同学看着我一副水土不服的样子很是心急，为了让我扎根H北，安心学习，为
祖国的中医药事业添砖加瓦，宿舍长本着人道主义精神挺身而出，主动要求为我介绍
个男朋友…
M：看你现在这活蹦乱跳的样子，这方法效果还是不错的~~
Y：是的是的~我就是她宿舍长，你看我多关心宿舍姐妹……
X：（打断）什么呀~她缠着我非要给我介绍，打都打不走，最后没办法就答应了，然后
她问我具体有什么要求。
M：那你的要求是…
X：我随便说了几个~我说要高点
175以上，不能太瘦，别跟个小鸡子似的风一吹就倒，man一点的，当然得有点文化素
养。
M：听起来很不错啊~ 这样的男生也不是很难找
X：的确是不难找~我们宿舍长很有效率
周末就给我把人找来了，然后我就去跟人家见面了
M：见面了?那男生怎么样？
X：那家伙~真是个极品啊~我都不知道宿舍长哪找来这么个货的~那是真高啊~194大个，
目测大概250斤，站在他面前我跟个小鸡子似的，看着他都觉得脖子疼，站在他面前
我觉得手机信号都少了几格。胸口一巴掌宽护心毛，man过头了~~唉~~
Y：不是说还要有文化素养吗~人挺有文化的~A常喜欢写个诗什么的~
X：他太有文化了~一见我非抓着我要念一首他为了这次见面新作的诗让我品评~
M：那诗你还记得吗？能给我们念念吗？
X：当然，那样的神作是你你也一辈子记得。他是这么写的“大海啊~你全是水~
骏马啊~你四条腿~美女啊~你真美~鼻子下面长了个嘴”念完以后瞪着那大眼看着我等
着我评价。
Y：别说~这诗还挺押韵~就是意境差点儿~
X：我真是不知道怎么评价~说好吧~太昧良心，说不好吧~他要是生气了，就他那个体型
两根手指一提溜就能把我扔出二里地去~实在没办法了我就找个借口跑了。
M：就这么敷衍的走了不太好吧~
X：幸亏我走的快，事后听说那男的是省运动队练摔跤的~这宿舍长太不靠谱了，这不是
……
Y：（快速打断）好~！谢谢这位同学，让我们欢迎下一位~！（站起）
X：这就让走了~我还没说完呢~我们那宿舍长……
Y：（打断）下一位~！
（X下，H上 音乐起，坐下后音乐停）
Y：同学你好~
H：唉~不怎么好~
Y：怎么了？
H:这日子没法过了~~
M：同学~什么事这么严重啊~日子都过不下去了~
H：我昨天买了包康师傅红烧牛肉面，泡开了一吃才发现~以前每包里都有6粒牛肉的，现
在就剩三粒了！
（M，Y黑线无语状）
M：呃~现在物价飞涨，也难怪了~
H：所以说，鉴于这种情况，在减钱包还是减自己肉的这个问题上，我最终做出了一个艰
难的决定——减肉！
M：恩 现在绝大部分女生都在减肥。不是说体重三位数的女人没有未来嘛~
Y：唉~我没有未来~~~~~~~遍寻不着，犹叹当年小蛮腰；空余恨，一身五花膘…
H：现在课程很松，整天吃喝玩乐，可不长肉吗~为了找到最快速有效的减肥方法，我试
了很多方法。
M：（上下打量）看您这身材，那么多方法都失败了？
H：没~我没试过~我都是先推荐给同学试~看着没什么不良反应我再试。
M：你都试过什么方法，说出来大家交流一下。
H：有一段时间不是流行减肥茶吗？说是效果还不错，我去药店看了看，太贵！想着咱怎
么说也是中医学院的，就照着人家产品的配方自己配了点给我们宿舍老四喝了。
Y：你怎么配的？
H：我用荷叶金银花决明子番泻叶绞股蓝绿茶粉蜂蜜用开水冲开放凉，为了增加它泻火的
效果我又把它放在冰箱里一个晚上，然后就拿给老四了。
M：效果怎么样？
H：这个我就不太清楚~反正当天晚上跑了六次厕所，站都站不稳了，后来给救护车拉走
了，再后来她看见我就瞪我，瞪得我心里毛毛的~
Y：这个…算了吧。你还试过什么方法吗？
H：后来我有看见人人上说光吃苹果和酸奶一个星期瘦六斤，就让我们宿舍老大试了试？
M：这个效果…
H：别说，我们老大还真是个有毅力的人。在我们吃饭的时候她愣是不受诱惑，坚决只和
酸奶吃苹果，有时还吃吃黄瓜。三天下来还真是瘦了三斤。
Y：这个效果还不错啊~
H：是不错，就是这个方法用完以后吧，脸色不太好看，发绿~又听宿舍老五说有一天晚
上她醒来发现我们老大眼睛瞪得贼大泛着绿光的看着她抽屉里的饼干，一下子把她吓
清醒了，再也没睡着。
M：怎么听着这么慎得慌呢~~
H：是啊~我一看这不行啊~这都算失败了啊~革命尚未成功，同志仍需努力啊~我又找了个
电疗减肥法让我们宿舍二姐试试~这个方法啊……
Y：（打断）好~让我们欢送这位同学，谢谢你~谢谢
（H下）
Y：天啊~~连电疗都上了，再问下去不知道问出什么来~真是有大无畏的科学探索精神啊
~
M：她们宿舍的人目前还都健在，没有英年早逝的真实不容易~
Y：恩。好，下面我们欢迎第三位嘉宾！
（T上，音乐起，坐下后音乐停）
T：唉~~~（长叹气，具体音长参照小H早上舒气）
Y：同学你怎么也唉声叹气的？你也减肥失败？
T：不是~我没有那么没追求~
M：那你是因为什么不高兴呢？
T：考试临近，课业紧张，但台独作乱，东突猖獗，藏独嚣张，祖国尚未统一，每思及此
，痛心疾首，无心学习~万一挂科可怎么办~
Y：挂科怕什么，来年再补考呗~不是说没挂过科的大学生活是不完整的吗？
M：就是！英语不及格？正常！你是中国人！
统计学不及格？正常！你买菜用多元回归吗？
经济学不及格？正常！国家物价上涨的时候问过你的意见吗？临床医学不及格？也正
常！感冒了不知道白加黑是白天吃白片晚上吃黑片吗？所以说，挂科没关系的。
T：好吧~就算挂了科来年还能补考~那计算机和英语的等级考试怎么办？那可是关系着学
位证啊~
Y：那你就好好学习赶快考过呗~
T：说的容易！我英语四级考了四次，计算机二级三次全都没过。大学几年什么也没攒下
来，就是各种各样的准考证留了一堆……
M：哎~英语四六级考试不是上个星期才考完吗？这次你觉得怎么样？
T：有一首词很能形容我考完四级以后的心情“发下卷子心正凉，一紧张，词全忘，似曾
相识，词义却不详；听力词汇两茫茫，看阅读，泪千行；出了考场见同窗，都一样，
很受伤，如此成绩无颜见爹娘，待到明朝发榜日，结绳套，系房梁”
M：不至于连想死的心都有了吧~
Y：至于~我的六级也考的很想死~那个念听力的大舌头女人操着一口伦敦城乡结合部的塑
料英语，让我听的很受伤啊~不过好在我四级过了~
T：（受伤状，声音稍微提高）我没过啊~你站着说话不腰疼。我决定从现在开始好好学
习，发愤图强！
M：你打算怎么做？
T：俗话说“信春哥读本科，信轶可成正果，信国足有研读
”我把《我的心里只有你没有他》设成手机铃声，MP3里下着《狮子座》单曲循环，床头贴
着国足海报，另外在宿舍拉条横幅，写着“一切都是浮云，学习才是王道”以此来激励
自己！
Y：好~！然后呢？
T：然后我打算效仿古人头悬梁锥刺股，在宿舍电风扇上系了跟绳子拴头发上，找针推的
要了一把银针打算刺股！
M：打住！这不自残吗？现代社会不至于~
T：你说的很对~我也觉得这个太疼了，受不了。但是我总得想个法子让自己坚持学习不
能半途而废啊，我想了好久，总算想到一个既能鞭策自己又不会受伤的方法。
Y：什么方法？说出来让各位同学都借鉴一下。
T：以后学习的时候一定要带个镜子，学累的时候就把镜子拿出来照照，然后对自己说“
妈的~长成这个样子还不好好学习！”
Y、M：（非常认同，音调升高）好方法！
T：不过呢，我还是得做两手准备。我前天去小村看见电线杆子上写这个办证的电话号码
我给记下来了，我还是得去办个四级证…不…六级证！还有计算机三级证~ 恩~！
M：吁~~~打住 小心教务处封杀你~
Y：要是被查出来可就不是教务处找你了，是警察叔叔
T：还让不让人活了啊！谁规定没过英语四级没有学位证啊！规定这个的人自己过了英语
四级没有啊！走了！（起身，离开）
M：同学你上哪去啊？
T：上吊！
M：（站起，对着文T喊）别吊宿舍里啊~来年还要住人呢！（坐下，对梦Y低语）这期嘉
宾谁请的？这么不靠谱！
Y：就是。不过下面这意味应该好点~
M：你确定？
Y：（犹豫状）呃…应该吧
M：好吧~豁出去了（高声）下面有请我们的最后一位同学上场~！
（A上，音乐起 A坐下后音乐停）
M：同学你好
A：恩
M：请问同学你对大学生活有什么看法呢？
A：我的看法可实际了~看看前面那几个说的都什么呀~你们早就该请我上来，前面那几个
大大降低了这个节目的水准。
Y：（对M，低声耳语状）这个靠谱。
M：（对Y）恩，我也觉得
Y：那么同学你想说什么呢？
A：我们拼死拼活考大学时为了什么呀~不就是为了学点本事找个好工作嘛~
Y：对！对！
A：可是现在的大学啊，管理监狱化，素质流氓化，上课梦境化，逃课普遍化，寝室网吧
化，食堂饲料化，补考专业化，论文百度化，毕业失业化，就业民工化。
Y：现在的大学教学质量确实不容乐观。记得俺爹当年送俺来上学的时候，在火车站攥着
我的手语重心长的对我说：“孩儿啊~爹以前玩麻将都是打10快钱一炮的，现在为了供
你念书，改1块的了~~”每当我想到这个，痛心疾首啊~
M：（拍拍Y的肩膀，安慰状）节哀节哀
Y：(对M低语)谢谢。（对A）那么同学你打算怎么办呢？
A：考研吧~太累！出国吧~太贵~！三支一扶吧~太苦！考公务员~竞争又太激烈了。我想
了想，我打算创业。
M：不过据说大学生第一次创业的成功率相当于被雷连续劈中20次的概率。
A：这么低？！不过没关系，我打算在创业前看点中国古典名著，受受国学熏陶，增加自
己的底蕴，从中国传统文化中找到在商场中制胜的智慧。
M：这个想法很好！你看了些什么？
A：《三国演义》
Y：《三国演义》？！这个跟你创业有什么关系？你看出什么心得了吗？
A：当然，我总结了以一下，大概有以下几点。
Y：说说。
A：刘备的经历告诉我们，集团总裁完全可以从摆地摊的干起。
Y：话是这么说，但好歹要上学啊~
A：不~！马谡的经历告诉我们，专业课学的再牛X，工作时基本用不上。
M：好吧~就算现在很多单位不看学历~但是都要求有工作经验
A：诸葛亮出山前从来没带过兵，他们凭啥要求我有两年的工作经验？！
M：但现实就是要求工作经验啊
A：所以我打算自己创业，袁绍的经验告诉我们，如果市场自由竞争，国企未必干的过私
企。
Y：可是在现在这个社会国企还是要比私企好过啊
A：所以我们要学习曹操，要想在市场上有大作为，必先高举国家大旗！
M：得~我还是觉得自己创业太累了~而且作为一个女生，学得好不如嫁得好啊！
A：你这种想法太不积极了~大小乔的经历告诉我们，有才有钱又长的帅的男人一般没法
陪你到最后。
Y：同学~看来你学的很深刻啊~感谢你来到我们的节目，谢谢
（A下）
Y：本期_________是第一次与观众见面，当然，也是最后一次。
M：如果你对本节目有什么意见和建议请按照屏幕下面滚动的地址发给我们，不过我们收
不收的到就难说了。
Y：各位观众，后会无期！
M：再也不见！
| 0 | negative_file/晚会小品剧本(访谈类).doc |
下面我们总结一下第一周课程的重点
生钱资产是实现财务自由的核心，同学们不但要学会识别生钱资产，还要学会购买生钱资产。
资产分为3类：生钱资产、耗钱资产、其他资产。
这3类资产很多时候从表面上看起来是一样的。即使是做了很多年投资的人，大部分也不能准确的区分这3类资产。但是区分这3类资产是非常非常重要的。
这是最重要的第一步，改变也要从这里开始！
可以说能否准确的识别这3类不同的资产，将决定一个人是贫穷还是富有？
一定要认清这3类资产，一旦认清了这3类资产，你将会看到富人是怎么管理金钱的。
“生钱资产”指能持续的带来净现金流入的东西。简单的说就是给你不断生钱的东西。它能让你的钱变得越来越多。这里的钱是指你能实实在在拿到的钱，而不是账面上的盈利。
“耗钱资产”指能持续的带来净现金流出的东西。简单的说就是不断消耗你的钱的东西，它能让你的钱变得越来越少。这里的钱指你实实在在支出的钱，而不管账面上的盈亏。
判断这三类资产的标准是什么？
举例：比如一座房子，每月租金是4000元，每月月供加上其他开支要为这个房子支付3000元。那么现金流入就是4000元，净现金流入就是4000-3000=1000元。
股票是什么资产？我们投资股票可以获得两部分收益：1.价差收益，低买高卖 2.分红收益
举例：贵州茅台，假设我再2003年买入100股茅台，2003年茅台10股分10元的话，我持有100股，我能分到多少钱呢？100元。那这100元现金就会有实实在在的打到我的账户上。2004-2019茅台每年都会分红，我再持有茅台过程中茅台股价有涨有跌，但我每一年都能获得现金分红。持续不持续？所以持续分红的股票是生钱资产
我们来看金杯汽车，上市20多年以来，一次分红都没有，持有过程中股价有涨有跌，但是账面浮亏是实实在在的盈利和亏损吗？所以不分红的股票是其他资产。
分享指数基金定投
首先问大家一个问题 我们看到不管是恒生指数还是标普500指数，虽然短期会下跌，但是整体上都是在上涨的。大家知道是什么原因吗？
因为指数会新陈代谢，淘汰掉不好的公司，新加入更优秀的公司
指数相当于从股市里选了一篮子有代表性的股票。要知道股市的背后其实是一个国家所有的上市公司，代表了国民经济中较为重要，较为优质的企业，这些企业的长期回报率，自然要大于全国所有企业回报率的平均值！而一个国家的经济发展，很大程度上是由企业来推动的。
所以长期下来指数的涨幅一般是大于GDP增速，也就是说只要一个国家经济持续发展，那么长期来看， 指数就是长期上涨的！
拿恒生指数来说，恒生指数1969年公开发布，基准指数只有100点，到现在50年的时间，涨到了30000点，我们可以用微淼理财计算器算一下
www.yaocaiwuziyou.com/calculator.html
我们看到复合年化收益率达到12%，其实获得这样的收益也是非常不错，那我们怎样可以做到呢？指数基金其实就是复制指数走势的基金，你可以理解为指数涨多少，你的指数基金就涨多少！
相对于一般基金指数基金的主要特点有哪些呢？
指数基金最主要的特点有：
完全复制指数。完全复制指数意味着不用费任何力气就可以胜过70%的投资者。
2、长生不老。公司会死亡，会消失，但是指数不会，它通过定期调整成分股，通过引入新公司，剔除老公司的方式实现了真正意义上的长生不老。
3、长期上涨。因为指数的背后是上市公司，指数会定期调仓，把赚钱能力强的公司选入指数，淘汰赚钱能力弱的公司。所以随着国家经济发展，指数必然是长期上涨的。
了解了以上指数基金的特点，我们知道合理价格买入并长期持有指数基金几乎没有亏损的可能，一定会赚钱的。那么应该买哪些指数基金呢？
http://fund.eastmoney.com/ 天天基金网 查指数基金的收益率
这是其中一只指数基金的平均收益率
我们来认识一下这7只指数
首先看一下沪深300，沪深300指数选取了上交所和深交所流动性最好、最具有代表性的300只股票。可以说是A股市场最具有代表性的指数之一
同学们学了财务自由课，也认识到了分红的重要性。正好有一些指数选取的就是分红的股票，主要是上证红利指数、深证红利指数以及标普红利指数。
上证红利指数选取了上交所分红高的50只股票，对应的基金是510880分红非常稳定，基本上每年都会分红，今年1月份就分红了。
深证红利指数，与上证红利对应，专门投资深交所高分红的股票，而且也是一只成长性非常不错的指数
标普红利指数，这是美国标普编制的，选择了上交所、深交所分红较高的100只股票，这只基金的历史表现也非常不错，大幅跑赢沪深300指数
另外，恒生指数是香港市场最具有代表性的指数，标普500是美国股市最具有代表性的指数，而纳斯达克指数则反映了互联网高科技公司的股票。目前美国的指数已经比较高了，而中国的指数还是比较低的。
这是7只常见的指数以及对应的指数基金，这里强调一下，指数选了一篮子的股票，是衡量这一篮子的股票价格水平编制出来的相对数。指数是不能买的。我们买的是跟踪指数走势的指数基金。
这里大家能看到场内基金，什么是场内基金呢？简单来说就是在交易所上市，用股票账户买卖的基金，ETF指的就是场内基金。
与之对应的就是场外基金，场外基金没有在交易所上市，我们要去基金公司或者基金销售公司去申购，场外基金的种类繁多，比如在银行、支付宝、天天基金上买的都属于场外基金！
这里强调一下，千万不要在银行买基金， 千万不要在银行买基金， 千万不要在银行买基金！ 重要的事情说三遍，同样的基金，银行收取的费用最高！
从流动性以及手续费的角度看，场内基金更有优势，从流动性上看场内基金和股票一样，实时交易，买卖都很方便，而场外基金赎回可能要等好几天。从手续费上看，华泰优惠链接开户的交易佣金是万1.8，而场外基金最便宜也是千1。所以建议大家选择场内指数基金
那具体的买卖时机呢？要知道指数基金虽然长期是上涨的，但是如果在高估的时候买入，就很有可能长时间被套，那怎么办呢？
我们可以看深证市盈率，市盈率总市值除以净利润，是反映市场估值的指标，深证市盈率低代表股市整体被低估了，适合买入。深证市盈率高代表股市整体被高估了，适合卖出。
市盈率就是衡量一只指数基金是便宜还是贵的重要指标。就像一杆秤，或者一把尺子。
银行只是第三方销售基金的，管理费是基金公司收取的，这个一样，但手续费不一样！
我们来看下深证市盈率的历史走势，
https://www.legulegu.com/stockdata/shenzhenPE
我们深证平均市盈率主要在20到60倍之间波动，2007、2008年的大牛市，2015年的大牛市，深证市盈率超过60倍。最低是在20倍附近，40是中位值，所以我们投资指数基金，最好的进场机会就是深证市盈率在20倍左右的时候，到40倍左右的时候不建议买进，而到60倍左右，这个时候就要卖出了。
那么投资指数基金的方法非常简单，只要深证A股市盈率小于20倍，那么以上4只指数基金可以任选一只投资。有的同学会问这4只哪只更好呢？
这个问题就像更喜欢儿子还是更喜欢女儿一样，这4只指数基金都各有各的优点，如果实在不知道怎么选，那就买两只，比如上证红利和深红利各买一半！（上证红利稳定，深红利成长性好）
去年深证市盈率已经跌破20倍市盈率，那个时候是投资指数基金的绝佳机会。
目前深证市盈率在24倍左右，高于20倍市盈率，这个时候还能投资吗？其实整体市盈率还是低估的，虽然不是最好的机会，但是我们依然可以用定投的方法投资指数基金。
大家想不想知道具体的投资策略？
假设我们在深证市盈率为30倍到35倍的时候基本定投金额为X，那么25倍到30倍的时候定投2X，20倍到25倍的时候定投3X，20倍以下定投4X或者可以一次性买入。如果深证市盈率在50以上或者有其它更好的投资机会，可以卖出
这就是指数基金的定投标准，一定要记下来。
指数基金定投最重要最重要的两个步骤：1.筛选出最好的指数基金。2制定好最优的指数基金定投标准 还有一点就是严格按照定投标准去执行！
强调：这个策略买入短期可能会有账面亏损，但是长期来看无风险，必赚钱，按照这个策略执行长期年华收益不低于12%
指数基金的卖出标准是深圳A股市盈率大于50倍以上就可以卖出啦
这个策略的本质是越跌越买，假设你在25倍市盈率开始买，但是后面可能跌到20倍市盈率，这个时候不要害怕，而是应该越跌越买，因为这并不是风险，而是赚钱的机会。
这就像价值10元的东西，你5元买入，可以赚5块钱。现在又跌到3元，可以赚7块钱，赚的更多了。
长期来看，深证市盈率在20倍到60倍之间，后面会回到40倍以上的。所以不管你是25倍买，还是20倍买，长期来看都是赚钱的。
现在市盈率已经25倍附近了哈
当然，指数基金并不是我们财务自由的主要工具，通过合适的策略投资指数基金，我们可以获得股市的平均回报率，这个收益肯定是没有好公司、好REITs那么高的。
只有掌握好财报和企业经营技能去系统分析才能真正判断哪些是好公司！指数基金属于懒人躺赚的理财工具，同学们在还没有掌握好财报和企业经营技能前，可以先操作指数基金开始，赚钱也是一步步来的。
很多同学管不住自己花钱的手，有很多不必要的消费，比如多买件穿不了几次的衣服，花几百块钱吃顿没必要的饭菜等等，其实这些钱如果省下来，放到指数基金里，过几年的收益很可能会超过你的想象。
很多同学可能也会买一些返还型保险之类的，十几二十年之后开始返钱。其实估计连通货膨胀都跑不过，根本比不了指数基金。从某种程度来说，长期看指数基金才是真正无风险抗通胀的.
所以建议大家可以根据情况，选择一只指数基金定投。 | 0 | negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】第一周课程的重点.docx |
安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书
2004年4月
|职位名称：财务经理 工作地点：深圳布吉甘坑同富裕工业园 |
|所属一级部门：财务部 直属部门：财务部 |
|职位类型：管理类 |
|拟订人签字： 审核人签字： |
|生效日期：2004-04-29 |
|职位定位：简要的介绍该职位的主要目的，突出该职位对组织独一无二的贡献。 |
|组织企业资金计划、预算和有效的使用，组织会计核算，编制企业财务报表，保障企业资 |
|产的安全与完整，组织成本核算与挖潜增效，为管理层提供系统的、可靠的经营主决策信 |
|息，做好参谋和助手，积极参与企业的管理活动。 |
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|工作关系：列出该职位的直接上级职位，同僚职位及下属职位的名称，含行政汇报关系及 |
|业务汇报关系。 |
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安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书
2004年4月
|职位范围：请列出与该职位工作之范围与程度有关的资料 |
| |
|该单位总人数：9 直接下属人数：8 间接下属人数：5 |
|下属类型：职员、工人 管理人员人数：2 专业人员人数：13 |
| |
|主要应负责任： 请描述职位4-8项应负责任，包括主要活动和要达到的成果，每一应 |
|负责 |
|任请依其重要性排列，从（1）开始，而（1）代表最重要，衡量标准可以是数量、质 |
|量、 |
|成本、时间、人员反应等等，应尽可能客观、量化数据易采集。 |
|重要性 |工作内容 | 顾客 |衡量标准 |
|1 |遵守国家和公司制定的各项规章制度，维护国家的|外部顾客 |满意度、 |
| |财经纪律 | |事故损失率|
|2 |编制年、季、月度经营、资金计划，加大资金的调|内部 |资金计划达|
| |控力度，合理有效使用资金 | |成率、资产|
| | | |安全率 |
|3 |组织实施会计核算，及时、准确编制各种会计报表|内部决策层|报表及时率|
| |，为经营管理提供可靠的信息 | | |
|4 |制定和完善成本核算模式，严格控制成本，增效节|各部门 |期间费用降|
| |支 | |低率 |
| | | |净资产收益|
| | | |率 |
|5 |健全与完善内部财务管理制度，加大组织实施和检|本部门 |岗位文件覆|
| |查，促进会计工作良性循环 | |盖率 |
|6 |组织企业的清产核资工作，确保公司资产的安全与|物流部 |资产安全率|
| |完整根 | | |
|7 |协调处理好财务部内外部关系，提高办事效率，提|本部门 |员工流失率|
| |高财务部整体服务水平；加大内部员工的管理，培| |内部满意度|
| |训力度，打造一支优秀的财务团队； | |体系达成率|
安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书
2004年4月
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同僚职位名称
公司外部
银行、税务、海关
供应商、客户 、关联公司
直接下属职位名称
主管、会计
出纳
业务下属职位名称
分支机构财务主管
财务总监
（该职位名称）
（上级职位名称）
任职要求：
请详列出此职位最低需要的认可专业资格，如学历、经验、技能等，技能要求的填写请
参照“技能定义“。
|学历及专业 |本科以上学历，会计和审计专业毕业， |
|经验 |从事财务工作8年以上，其中管理工作4年以上的工作经验，有外资制 |
| |造企业工作经验为佳 |
|素质 |原则性,责任心 |
|一般能力 |组织协调能力、合作能力、语言文字表达能力强 |
|专业能力 |会计专业理论和业务操作熟练，懂财务管理 |
|知识 |经济法、税法和经济理论有基础，懂ERP、英语 |
总经理
财务经理
| 0 | negative_file/财务经理职位说明书-甘孝黎.doc |
房地产经典文案之四
广州华景新城·翠安侬苑/合生创展作品（2001年7月）
之一：［广州日报2001·6·28·周三］（1/4版·彩）
主题：创造无极限，精品再升级/华景新城坚信，只有不断升级，才能创造精品。翠安侬
苑——华景新城全面升级的经典之作。
随文：全新B、D栋单元正式发售
生活［+］，高质素生活全面升级
［规划+］成熟完善的生活社区+独立封闭、人车分流的雅致环境
［交通+］完善快捷的交通网络+与天河北路的连接
［教育+］暨大、华师等高校环绕，浓郁的人文气息+出色的华景小学、华景幼儿园
［园林+］90%以上的高绿化率+国际知名的泛亚易道公司设计的法式园林
［户型+］经典的户型设计+豪华装修，宽频信息接入系统
［健康+］数万平方米生态园+大型动感休闲会所，纯净水系统和智能通风隔音系统
促销内容：7月15日前/合生业主及其亲友/认购均可获得特别优惠
合生业主介绍亲友
全屋豪华装修4600元/ m2起 建筑面积100 m2—253 m2
配图：现楼实景/厅+位置图（附公交线路+看楼专车接送点站/公交车18、178、194直达
华景新城·翠安侬苑/看楼专车接送点：天河宏城广场停车场
时间：周六、周日9：30—17：00/每半小时一班）
附文：华景新城会所现正招商，项目：中西餐饮、精品店、美容美体等，联系电话：85
565551
销售中心/地址/电话+位置图
投资策划：合生创展集团 组合投资：广东珠江投资
标识/合生创展/优质生活·完美体现
之二：［广州日报2001·7·4·周三］（1/4竖狭长版·彩）
主题：华景新城·翠安侬苑，感受生活全新一面
内文：今天，我从讲师升到副教授。更让我高兴的是，我终于住进了全面升级的新家！
［健康+］，我的生活更有活力
新建的大型动感休闲会所，有泳池和各项康体设施。率先采用的智能通风系统，既保证
了室内空气的清新，又具有极强的隔音降燥功能。配备先进的纯净水系统，水质甘甜、
卫生、新鲜，全面提高生活质素。
［规划+］，我生活在更安逸的环境
华景新城拥有健全、完善的社区配套，生活其中倍感方便。作为华景新城升级之作的翠
安侬苑，采用人车分流的独立封闭式管理。身居其中，不但可以享受到完善的生活设施
，更可以享受安逸雅致的环境。
［华景新城·翠安侬苑写真版现场示范单位即将开放］
促销随文：全屋豪华装修4600元/ m2起
建筑面积100 m2—253 m2
华景新城·翠安侬苑，全新B、D栋单元本周六正式发售
7月15日前/合生业主及其亲友/认购 均可获得特别优惠
合生业主介绍亲友
附文/活动：“广州市青少年素质教育基地”暑假快讯
7月10日起，团市委、少工委等在华景新城“广州市青少年素质教育基地”举办系列夏令营
活动。活动期间，所有到华景新城看楼者的子女均有机会参加夏令营。详情请询：8556
0822
其他同
之三：［广州日报2001·7·26·周四 （1/2版·彩）
主题：华景新城·翠安侬苑
生活［+］，高素质生活全面升级
主图：四位读书少年背靠背组成［+］号，图题：独有双重成熟教育圈，给生活［+］一
缕书香，副题：教育、健康（下周精彩/类似于下周预告篇）、环境、交通
内文：华景新城——占地60万平方米的超大型成熟文化社区，生活配套齐全，交通网络完
善，从幼儿园、小学到中学，教育设施齐备。其经典之作翠安侬苑倡导生活［+］理念，
具备更优的规划、户型、环境，以及智能通风隔音系统、纯净水系统等超前设施。法式
风格园林、户户见靓景，四层动感会所，集运动、休闲、娱乐于一体，实现心水家园全
面升级。（配小图/幼儿园小学中学教读场景）
［教育+］华景新城不断完善其独有的双重成熟教育圈，实现了素质教育的全面升级。
外圈：暨大、华师大、华工大、华师附中、附小等名校环绕，专家学者会聚，浓郁文化
氛围令人向往。
内圈：◆华景幼儿园，与华南师范大学教育心理学系联合开办，注重儿童心理和综合素质
教育
◆华景小学，天河区一类小学。率先采用CAI系统和网络环境下的创新性教学模式，历年
期终统考各年级名列天河区前三名，2000年、2001年连续两届荣获全国小学计算机辅助
教学观摩展示会一等奖，并作为广州市的唯一的小学代表赴港参加教学交流
◆华景生态园，广州市青少年素质教育基地，是培养孩子们动手动脑能力的天地。
促销随文：全新B、D栋单元现正公开发售写真版现场示范单位同时开放
建筑面积100 m2—253 m2 全屋豪华装修4600元/ m2起
附文之一/活动：暑假期间，周六、周日为华景生态园（广州市青少年素质教育基地）对
外开放日（免门票）
附文之二：华景新城会所现正招商，项目：中西餐饮、精品店、美容美体等，联系电话
：85565551
其他同
之四：［广州日报2001·8·3·周五 （1/2版·彩）
主题：华景新城·翠安侬苑
生活［+］，高素质生活全面升级
主图：一背对伸臂跳绳少女形成［+］号，图题：大型动感休闲会所……给生活［+］一份
健康，副题：教育、健康、环境（下周精彩/类似于下周预告篇）、交通
内文：华景新城——占地60万平方米的超大型成熟文化社区，生活配套齐全，交通网络完
善，从幼儿园、小学到中学，教育设施齐备。其经典之作翠安侬苑倡导生活［+］理念，
具备更优的规划、户型、环境，以及智能通风隔音系统、纯净水系统等超前设施。法式
风格园林、户户见靓景，四层动感会所，集运动、休闲、娱乐于一体，实现心水家园全
面升级。（配小图/健身、水饮、会所场景）
［健康+］现代都市人对健康提出了更高的要求，华景新城拥有大型会所以及高科技的生
活配套，为业主们缔造了健康舒缓的居住环境。
◆华景新城拥有健康的生活环境，其北面的广东农科院，南面的天河公园，以及占地数万
平方米的华景生态园，都是天然的大氧仓。周边多所绿意青葱的名校围绕，让华景新城
远离尘埃喧嚣。
◆大型动感休闲会所，集运动、休闲、娱乐于一体。康体设施齐备，有网球场、羽毛球场
、壁球场、乒乓球场、桌球室和25m×50m标准泳池等；并配有中西餐厅、茶艺室、图书室
、小型电影院等文化休闲设施。
◆纯净水系统，采用特殊高科技技术对水源进行深度净化处理，保留人体所需的微量元素
。双不锈钢管循环供水，使水处于循环运动状态，不存在二次污染，保证业主喝上甘甜
、卫生、新鲜的饮用水。
◆智能通风隔音系统，采用国际先进技术，不但能保证室内空气的顺畅流通，且具有极强
的隔音降躁功能，消化了传统门窗及室内电器造成的各种污染。
促销随文：全新B、D栋单元现正公开发售写真版现场示范单位同时开放
建筑面积100 m2—253 m2 全屋豪华装修4600元/ m2起
附文之一/活动：暑假期间，周六、周日为华景生态园（广州市青少年素质教育基地）对
外开放日（免门票）
附文之二：华景新城会所现正招商，项目：中西餐饮、精品店、美容美体等，联系电话
：85565551
其他同
之五：［广州日报2001·8·17·周五 （1/2版·彩）
主题：华景新城·翠安侬苑
生活［+］，高素质生活全面升级
主图：一背对伸臂面天呼吸少男形成［+］号，图题：由国际名师设计的个性化园林……给
生活［+］一片自然，副题：教育、健康、环境、交通（下周精彩/类似于下周预告篇）
内文：华景新城——占地60万平方米的超大型成熟文化社区，生活配套齐全，交通网络完
善，从幼儿园、小学到中学，教育设施齐备。其经典之作翠安侬苑倡导生活［+］理念，
具备更优的规划、户型、环境，以及智能通风隔音系统、纯净水系统等超前设施。法式
风格园林、户户见靓景，四层动感会所，集运动、休闲、娱乐于一体，实现心水家园全
面升级。（配小图/园林场景）
［环境+］现代都市人都向往优美的居住环境。华景新城·翠安侬苑拥有90%以上的高绿化
率，数万平方米的生态园和法式园林，景色宜人。
◆华景新城北面的广东农科院，南面的天河公园，都是天然的大氧仓。周边多所绿意青葱
的名校围绕，让华景新城远离尘埃喧嚣。
◆华景新城拥有数万平方米的生态园，是广州市青少年素质教育基地，它不但让孩子们得
以亲近自然，还为全家人提供了享受天伦之乐的地方。
◆由国际知名泛亚易道公司设计的法式园林，以自由浪漫为设计主题。园林配置了不同特
色的水体设计，活泼清新，并设有雕塑草坪、跌水瀑布、露天剧场、旱地喷泉广场以及
“春夏秋冬”四个主题园林，寓文化活动于休闲中。
促销随文：全新B、D栋单元现正公开发售写真版现场示范单位同时开放
建筑面积100 m2—253 m2 全屋豪华装修4600元/ m2起
附文之一/活动：暑假期间，周六、周日为华景生态园（广州市青少年素质教育基地）对
外开放日（免门票）
附文之二：华景新城会所现正招商，项目：中西餐饮、精品店、美容美体等，联系电话
：85565551
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之六：［广州日报2001·8·24·周五 （1/2版·彩）
主题：华景新城·翠安侬苑
生活［+］，高素质生活全面升级
主图：一背对伸臂骑自行车少女形成［+］号，图题：天河北路华景段……给生活［+］一
份便捷
内文：华景新城——占地60万平方米的超大型成熟文化社区，生活配套齐全，交通网络完
善，从幼儿园、小学到中学，教育设施齐备。其经典之作翠安侬苑倡导生活［+］理念，
具备更优的规划、户型、环境，以及智能通风隔音系统、纯净水系统等超前设施。法式
风格园林、户户见靓景，四层动感会所，集运动、休闲、娱乐于一体，实现心水家园全
面升级。（配小图/交通场景/巴士经新城门口/纵横穿梭的高立交桥/巴士车上）
［交通+］华景新城地处天河繁华地段，交通网络发达，为业主的工作、出行提供巨大方
便。
◆小区内设有18、178、194路巴士总站。并有269、296、50、210、224、139、549、248
等多路巴士途径小区。
◆华南快速干线、中山大道、广从、广源公路等共同构成四通八达的交通网络，出入更为
方便。
◆天河北路华景段全长1700米，即将全面开通，同时将引进191路巴士（华景新城—天河北
—环市路—北京路—福场路），它使华景新城本已十分发达的交通条件变得更为优越。
促销随文：翠安侬苑现正发售建筑面积100 m2—253 m2 全屋豪华装修4600元/ m2起
第六期现楼单位特惠发售，最高可获66折
附文之一/活动：为庆祝翠安侬苑提前60天胜利封顶，将于8月25日在华景生态园举办抽
奖联谊会，届时邀新老业主和各界人士参加，节目精彩，奖品丰厚，人人有份
附文之二：华景新城近万平方米会所现正招商，有意者请询：85565551
其他同
之七：［广州日报2001·8·31·周五 （1/3版·彩）
主题：华景新城·翠安侬苑，为生活［+］惊喜
主图：本盘外立面效果图置中+一系列生活［+］组图（前四期报广）
内文：
标题一：华景新城经典之作翠安侬苑
华景新城——占地60万平方米的超大型成熟文化社区，生活配套齐全，交通网络完善，从
幼儿园、小学到中学，教育设施齐备。其经典之作翠安侬苑倡导生活［+］理念，具备更
优的规划、户型、环境，以及智能通风隔音系统、纯净水系统等超前设施。法式风格园
林、户户见靓景，四层动感会所，集运动、休闲、娱乐于一体，实现心水家园全面升级
。
标题二：生活［+］，高素质生活全面升级
［规划+］成熟完善的生活社区+独立封闭、人车分流的雅致环境
［交通+］完善快捷的交通网络+与天河北路的连接
［教育+］暨大、华师等高校环绕，浓郁的人文气息+出色的华景小学、华景幼儿园
［园林+］90%以上的高绿化率+国际知名的泛亚易道公司设计的法式园林
［户型+］经典的户型设计+豪华装修，宽频信息接入系统
［健康+］数万平方米生态园+大型动感休闲会所，纯净水系统和智能通风隔音系统
促销活动：国庆中秋，双节双喜，有玩有奖，乐在华景
惊喜优惠活动（9月15日—10月7日）
☆活动一：买楼抽大奖，惊喜连环送
购买翠安侬苑可参加10月7日的现场抽奖活动。活动设立特等奖以及一、二三等奖，总
值18万元，人人有份，惊喜多多
☆活动二：买楼获大礼，惊喜三万八
购买翠安侬苑最高可获38800元家电礼券，购房越大，获利越多。
☆ 活动三：买楼让大利，惊喜六六折
☆ 购买华景新城六期现楼，最高可获66折，把握最后良机。
国庆中秋精彩狂欢节，天天拿大奖
*9月22日
“国庆佳节欢乐前奏曲”，PAPAPAPA歌舞表演，“一笔OUT销”华景版游戏，幸运大抽奖等。
时间：10：00~12：00，15：00~17：00
*10月1日
PAPAPAPA综艺活动，游戏节目丰富，惊喜奖品派送，并有众多舞蹈精英将一展风采。
时间：10：00~12：30，15：00~17：30
*10月1日 国庆中秋赏月舞会，应节礼品派送。
时间：19：30~22：00
*10月2日
吉尼斯奇人表演，节目包括“头丝拉车”、“吃玻璃杯”、“缩身穿小衣”等。
时间：9：30~12：00
*10月3日
家庭技能大赛，全家人可以一起参加“聪明宝贝”、“真假家庭”等活动，赢丰厚大奖。
时间：9：30~12：00
*10月5日 放映佳片《我的兄弟姐妹》，让梁咏琪、崔健带您感受家庭生活温情。
时间：20：00~22：00
附文：【有意者请到销售中心领取赠票】+合生置业直通车标识（十月一日，正式启动）
+小附图（园林）
其他同
之八：［广州日报2001·9·6·周五 （1/2版·彩）
主题：华景新城·翠安侬苑，提前70天胜利封顶/现正举办特惠二重奏活动
主图：一系列生活［+］组图拼图（少南少女/健康、教育、交通、自然四期报广）+题图
：高质素生活［+］入
内文：
优惠一：购买翠安侬苑，赠送四大健康法宝（智能通风隔音系统、纯净水系统、宽频接
入系统、华景生态园一年年票）。
优惠二：购买华景新城六期现楼，最高可获66折。数量有限，莫失良机。
动感星期舞——PARA PARA
9月15日华景新城特邀中国力量在生态园表演PARA
PARA现代舞，并在当晚放映影片《浪漫樱花》，郭富城、张柏芝演绎PARA
PARA浪漫故事。即日起华景新城特邀专业舞蹈教师在每周六教授PARA
PARA现代舞，学习优秀者可获丰厚奖励（除业主之外的参加者请到售楼部索取赠票）。
|翠安侬苑豪华装修单元供楼示例 |
|单元 |面积（平方米） |总价（元） |首期（元） |月供（元） |单价（元） |靓楼亮点 |
|B—8B |108．602 |512488 |112488 |2291 |4719 |三房两厅，南北 |
| | | | | | |通风，望会所中 |
| | | | | | |庭花园 |
|B—10F |132．885 |748177 |158177 |3380 |5630 |四房两厅，南北 |
| | | | | | |通风，方正实用 |
| | | | | | |对中庭 |
生活［+］，高素质生活全面升级
［规划+］成熟完善的生活社区+独立封闭、人车分流的雅致环境
［交通+］完善快捷的交通网络+与天河北路的连接
［教育+］暨大、华师等高校环绕，浓郁的人文气息+出色的华景小学、华景幼儿园
［园林+］90%以上的高绿化率+国际知名的泛亚易道公司设计的法式园林
［户型+］经典的户型设计+豪华装修，宽频信息接入系统
［健康+］数万平方米生态园+大型动感休闲会所，纯净水系统和智能通风隔音系统
|1998年 |广州十大明星楼盘 |
| |99年度广州市销售第2名楼盘 |
|1999年 |广州市房地产开发综合实力30强企|
| |业 |
| |广州市完成房地产投资20强企业 |
| |广州市房地产完成利税20强企业 |
| |广州十大明星楼盘 |
|2000年 |广州市房地产开发综合实力30强企|
| |业 |
| |建设银行住房按揭明星楼盘 |
|2001年 |广州市十佳教育社区 |
其他同
之九：［广州日报2001·11·15·周四 （1/2版·彩）
主题：华景新城·翠安侬苑，生活［+］一点，改善看得见/天河北路连接华景新城延长段
全线开通［繁华天河北 一“路”相承］
主图：一事业成就中年男子端咖啡矗立阳台眺远+题图：上班前：多10分钟品尝健康的早
餐/下班后：多10分钟品味家庭的稳馨
内文：生活［+］，高素质生活全面升级
［规划+］成熟完善的生活社区+独立封闭、人车分流的雅致环境
［交通+］完善快捷的交通网络+与天河北路的连接
［教育+］暨大、华师等高校环绕，浓郁的人文气息+出色的华景小学、华景幼儿园
［园林+］90%以上的高绿化率+国际知名的泛亚易道公司设计的法式园林
［户型+］经典的户型设计+豪华装修，宽频信息接入系统
［健康+］数万平方米生态园+大型动感休闲会所，纯净水系统和智能通风隔音系统
随文：
◎便捷的交通新干线——华景新城地处未来城市中心天河高校区，新近开通的天河北路延长
段使华景新城与繁华的天河北商业区一“路”相承。即将运行的小区巴士（华景新城—天河
北路—环市东路），让本已四通八达的交通条件更为优越，使您有更多的时间与家人共享
天伦。
促销内容：华景新城·翠安侬苑建筑面积100 m2—169m2
（三房两厅—五房两厅），展销期间最高可获89折，并赠送全屋豪华装修，全套名牌家电
，“一步到位”轻松月供2300元起，华景六期现楼复式单元特惠发售，仅余8套
附文：全运期间，华景新城所有体育设施对业主、准业主均免费开放
其他同
之十：［广州日报2001·11·22·周四 （1/2版·彩）
主题：华景新城·翠安侬苑，生活［+］一点，改善看得见/为华景小学捐资加建的1000平
方米教室落成［投资教育 一如既往］
主图：一露齿欢笑的小女学生+题图：3岁时：沐浴浓郁的书香/30岁时：成为社会的栋梁
内文：生活［+］，高素质生活全面升级
［规划+］成熟完善的生活社区+独立封闭、人车分流的雅致环境
［交通+］完善快捷的交通网络+与天河北路的连接
［教育+］暨大、华师等高校环绕，浓郁的人文气息+出色的华景小学、华景幼儿园
［园林+］90%以上的高绿化率+国际知名的泛亚易道公司设计的法式园林
［户型+］经典的户型设计+豪华装修，宽频信息接入系统
［健康+］数万平方米生态园+大型动感休闲会所，纯净水系统和智能通风隔音系统
随文：
◎ 双重成熟教育圈：
外圈：◆暨大、华师大、华工大、华师附中、附小等名校环绕，专家学者会聚，浓郁文化
氛围令人向往。
内圈：◆华景幼儿园，与华南师范大学教育心理学系联合开办，注重儿童心理和综合素质
教育
◆华景小学，天河区一类小学。率先采用CAI系统和网络环境下的创新性教学模式
发展商秉承“教育的名牌与楼盘的名牌并进”的理念，为华景小学捐资加建的1000平方米
教室，新一期幼儿园、小学、中学也将投入建设，形成“双幼儿园—双小学—中学”这样一
条完整的教学链。
促销内容：华景新城·翠安侬苑建筑面积100 m2—169m2
（三房两厅—五房两厅），展销期间100
m2—132m2园林水景精选单位特惠发售，并赠送全屋豪华装修，全套名牌家电。
附文：全运期间，华景新城所有体育设施对业主、准业主均免费开放
其他同
之十一：［广州日报2002·4·12·周五 （1/4版·黑）
服务年：全新全意全程服务全面实施
主题：合生名盘/降息了，把钱存到华景新城/园林会所即将全面开放/软文
主图：一写字衬衫领带男子
内文：“唉，利息又降了，手里的钱怎样才能赚钱呢？还好我在华景新城买了一套170
m2的五房两厅，首期15万，月供才3000多。现在房子出租后，每个月还可收租获利，给
我带来了理想的收益。”
标题一：发展商的实力，投资信心的保障
华景新城是由连续两年被评为“广州市房地产开发综合实力30强企业”的广东华景新城房
地产开发有限公司开发建设的。经过多年的开发，已成为广州市著名楼盘，并屡获殊荣
。例如：“广州最佳配套社区”、“广州十大明星楼盘”、“中国·广东地产综合社区成功开
发典范”、“1999年广州楼盘销售十强”、“2001年广州原八区楼盘销售十强”等。
标题二：优越的地理条件，区域发展潜力无限
华景新城地处广州市新城市中心——天河区的居住中心地段，南接中山大道，北接天河北
路，西临华南快速干线，毗邻天河公园，华师大、暨大、邮电科研所、天河软件园等，
而且天河体育中心、天河城广场、天河娱乐中心、好又多等以及金融商业中心——天河北
路都近在咫尺，是广州市“东扩南移”
的黄金地段内少有的超大型成熟文化教育社区。
标题三：交通网络四通八达，房产升值空间巨大
华景新城设有18、178、194路多路巴士总站。2001年1月天河北路华景新城段顺利开通，
实现了与天河北商业区的一“路”相承。新近开通的新福利191路巴士（华景新城—天河北
—环市路—北京路—福场路），让华景新城的交通网络更加四通八达。路通财通，房产才有
广阔的升值空间。
标题四：完善的教育配套，使“择名校而居”成为购房趋势
华景新城发展商秉承“教育的名牌与楼盘的名牌并进”的理念，2001年修建了新一期幼儿
园，并为华景小学（天河区重点小学）捐资200万加建1000平方米教学楼；新一期学校已
投入建设，拟于2002年9月开学，建设标准完全按照省一级重点学校的要求，届时将形成
“双幼儿园—双小学—中学”一条完整的教学链，为业主的子女教育提供最优越的条件。
标题五：收费合理，服务上乘的物业管理让房产“物超所值”
社区内教育配套、运动设施以及各类商业网点一应俱全，拥有华景幼儿园、华景小学、
会所、银行、超市、酒家、肉菜市场、医疗健身中心、公交车站等配套设施。2002年是
合生集团“质量服务升级年”，倡导“全新全意全程服务”，在服务内容和服务形式上不断
推陈出新，努力满足业主各方面的需求。
结语：
目前，华景新城入住率高达95%，业主素质普遍较高，大部分是大学老师、机关干部、白
领管理人员，IT从业人员等，形成了良好的居住氛围，因而吸引了大量的国内外客户到
华景新城置业或租住，其中还有一些高校学生喜欢华景新城的环境和离学校近的优点，
也在此租房住。这与时下投资商铺、豪宅相比，投资华景新城具有更理想的收益。
————————投资个案分析（一）————————
※翠安侬苑D——2C
建筑面积：169．367 m2 户型五房两厅
方向：东南 景观：中心花园
售价：796881元 单价：4705元/ m2
销售优惠：附送豪华装修、全屋名牌家电
8成30年按揭首期：166881元 月供：3397．6元
现在市场月租金行情：4000—5000元
————————投资个案分析（二）————————
※逸晖居31A（现楼复式）
建筑面积：169．6764 m2 户型：四房两厅
方向：西南 景观：中心花园及会所
售价：147392元 单价：4228元/ m2
销售优惠：附送豪华装修、全屋名牌家电
8成30年按揭首期：166881元 月供：3074元
现在市场月租金行情：4000—5000元
附文：※祝贺中央电视台“同一首歌——走进新广州”大型演唱会4月27日在合生创展·华南新
城演出成功
※ 4月10日—25日期间购买华景新城均可获赠“同一首歌”晚会门票两张
+名址+投资策划+组合投资
之十二：［广州日报2002·6·21·周五 （1/2版·彩）
合生名盘/2002质量·服务年全新全意全程服务全面实施
主题：6月22日，请您一起见证生活［+］的梦想
副题：华景新城·翠安侬苑，6月提前交楼
主图：一建成后的花园洋房立面
内文：华景新城——占地60万平方米的超大型成熟文化社区，生活、教育、交通配套完善
齐备。其经典之作翠安侬苑倡导生活［+］理念，大型运动休闲会所5月全面开放，绚丽
雅致的法式风格园林，完美的规划、实用的户型，以及智能通风隔音系统、纯净水系统
等超前设施6月22日精彩亮相。生活［+］的梦想将变成现实。
［规划+］成熟完善的生活社区+独立封闭、人车分流的雅致环境
［交通+］完善快捷的交通网络+与天河北路的连接
［教育+］暨大、华师等高校环绕，浓郁的人文气息+出色的华景小学、华景幼儿园
［园林+］90%以上的高绿化率+国际知名的泛亚易道公司设计的法式园林
［户型+］经典的户型设计+豪华装修，宽频信息接入系统
［健康+］数万平方米生态园+大型动感休闲会所，纯净水系统和智能通风隔音系统
促销内容：现楼物业享受期楼优惠，即买即住
※翠安侬苑113—169 m2
豪华装修现楼单位，正对泳池、园林美景，可获额外95折优惠，首期15万，月供2500元
起
※
6月6日—30日购房，可获“世界杯合生置业大礼包”四重优惠（额外98折优惠，教育津贴
99折，合生会会员卡，足球明星签名珍藏足球等），优惠多多，全情奉送。
※
6月22—24日，办理翠安侬苑交楼手续的新业主均可获赠入伙大礼包（入伙利市、两个月
管理费等）。
※ 华景六期现楼精选10套豪华装修单位特惠惊喜价发售，先到先得。
购房案例+户型平面：
“尊贵府邸”型——
※翠安侬苑A—10C
建筑面积：169．058 m2 户型：五房两厅 方向：西南 售价：793941元
单价：4705元/ m2
8成30年按揭首期：163941元 月供：3398元
靓楼亮点：五房两厅带主人套房，动静分区厅、房、厨、卫设计宽敞实用，独有的储物
间和双阳台设计使全屋更为整洁明亮。主房采用210度广角全落地窗，气派超然。
附文（图标）：全新全意全程服务全面实施/工程监督·工程信心服务/购房直通车·置业
省心服务/贴心管家·物业全心服务/e家宽·智能服务
之十三：［广州日报2002·6·28·周五 （1/2版·彩）
合生名盘/2002质量·服务年全新全意全程服务全面实施
主题：6月22日，请您一起见证生活［+］的梦想
副题：华景新城·翠安侬苑，6月提前交楼
主图：一幅建成后的中庭花园、泳池实景
内文：华景新城——占地60万平方米的超大型成熟文化社区，生活、教育、交通配套完善
齐备。其经典之作翠安侬苑倡导生活［+］理念，大型运动休闲会所5月全面开放，绚丽
雅致的法式风格园林，完美的规划、实用的户型，以及智能通风隔音系统、纯净水系统
等超前设施6月22日精彩亮相。生活［+］的梦想将变成现实。
［规划+］成熟完善的生活社区+独立封闭、人车分流的雅致环境
［交通+］完善快捷的交通网络+与天河北路的连接
［教育+］暨大、华师等高校环绕，浓郁的人文气息+出色的华景小学、华景幼儿园
［园林+］90%以上的高绿化率+国际知名的泛亚易道公司设计的法式园林
［户型+］经典的户型设计+豪华装修，宽频信息接入系统
［健康+］数万平方米生态园+大型动感休闲会所，纯净水系统和智能通风隔音系统
促销内容：现楼物业享受期楼优惠，即买即住
※翠安侬苑113—169 m2
豪华装修现楼单位，正对泳池、园林美景，可获额外95折优惠，首期15万，月供2500元
起
※
6月6日—30日购房，可获“世界杯合生置业大礼包”四重优惠（额外98折优惠，教育津贴
99折，合生会会员卡，足球明星签名珍藏足球等），优惠多多，全情奉送。
※
6月22—24日，办理翠安侬苑交楼手续的新业主均可获赠入伙大礼包（入伙利市、两个月
管理费等）。
※ 华景六期现楼精选10套豪华装修单位特惠惊喜价发售，先到先得。
购房案例+户型平面：
“尊贵府邸”型——
※翠安侬苑A—10C
建筑面积：169．058 m2 户型：五房两厅 方向：西南 售价：793941元
单价：4705元/ m2
8成30年按揭首期：163941元 月供：3398元
靓楼亮点：五房两厅带主人套房，动静分区厅、房、厨、卫设计宽敞实用，独有的储物
间和双阳台设计使全屋更为整洁明亮。主房采用210度广角全落地窗，气派超然。
附文（图标）：全新全意全程服务全面实施/工程监督·工程信心服务/购房直通车·置业
省心服务/贴心管家·物业全心服务/e家宽·智能服务
之十四：［广州日报2002·6·21·周五 （1/2版·彩）
合生名盘/2002质量·服务年全新全意全程服务全面实施
主题：满堂喝彩！
副题：华景新城·翠安侬苑，胜利交楼
主图：一幅绚丽多彩、视野开阔的园林实景/辅图：欧陆式庭院实景/玫瑰花廊实景/素质
精良的保安队伍
内文：华景新城经典之作翠安侬苑6月22日精彩亮相，赢得600户新业主喝彩，绚丽雅致
的法式园林，完美的规划、实用的户型，智能通风隔音系统、纯净水系统等超前设施，
以及完善的物业管理、尊贵的业主服务顿显华景新城全面升级优势，您也一起来体验生
活［+］的梦想吧！
促销内容：合生置业直通车入伙连环折上折/越早购买，折扣越多
第一环：业主介绍99折，业主自购98折，合生会资深会员购房98折（不可同时使用）
第二环：获赠合生会资深会员卡，享受千家商家提供的消费优惠
第三环：获赠全屋豪华装修
第四环：入伙获赠入伙利市
第五环：入伙获赠两个月管理费
第六环：每周推出10套精选超值单元额外96折，售完即止
第七环：现楼最后享受95折付款方式折扣
第八环：获赠入伙优惠98折
第九环：获赠教育津贴99折
连环折上折停不了，早买早着折扣多
旧业主介绍成功可获赠2000元管理费
6．28—7．4购房享受9环优惠
7．5—7．11购房享受8环优惠
7．12—7．18购房享受7环优惠
7．19—7．25购房享受6环优惠
※华景六期现楼精选豪华装修单位，特惠惊喜价3980元/ m2 发售，先到先得。
附文（图标）：全新全意全程服务全面实施/工程监督·工程信心服务/购房直通车·置业
省心服务/贴心管家·物业全心服务/e家宽·智能服务
其他同
之十五：［广州日报2002·7·11·周四（1/2版·彩）合生名盘/2002质量·服务年全新全意
全程服务全面实施
主题：体验精彩！
副题：华景新城·翠安侬苑，胜利交楼
主图：一幅欧陆式庭院实景/辅图：绚丽多彩、视野开阔的园林实景/玫瑰花廊实景/素质
精良的保安队伍
内文：华景新城经典之作翠安侬苑6月22日精彩亮相，赢得600户新业主喝彩，绚丽雅致
的法式园林，完美的规划、实用的户型，智能通风隔音系统、纯净水系统等超前设施，
以及完善的物业管理、尊贵的业主服务顿显华景新城全面升级优势，您也一起来体验生
活［+］的梦想吧！
促销内容：合生置业直通车入伙连环折上折/越早购买，折扣越多
第一环：业主介绍99折，业主自购98折，合生会资深会员购房98折（不可同时使用）
第二环：获赠合生会资深会员卡，享受千家商家提供的消费优惠
第三环：获赠全屋豪华装修
第四环：入伙获赠入伙利市
第五环：入伙获赠两个月管理费
第六环：每周推出10套精选超值单元额外96折，售完即止
第七环：现楼最后享受95折付款方式折扣
第八环：获赠入伙优惠98折
第九环：获赠教育津贴99折
连环折上折停不了，早买早着折扣多
旧业主介绍成功可获赠2000元管理费
6．28—7．4购房享受9环优惠
7．5—7．11购房享受8环优惠
7．12—7．18购房享受7环优惠
7．19—7．25购房享受6环优惠
※华景六期现楼精选豪华装修单位，特惠惊喜价3980元/ m2 发售，先到先得。
附文（图标）：全新全意全程服务全面实施/工程监督·工程信心服务/购房直通车·置业
省心服务/贴心管家·物业全心服务/e家宽·智能服务
其他同
| 0 | negative_file/í╛╗¬╛░╨┬│╟íñ┤Σ░▓┘»╘╖í┐.doc |
答辩稿
研究内容：30s
本文将基于深度学习的特征学习方法引入到高光谱遥感图像处理中，结合像元的空谱联合特征，设计了一种深度学习网络，能够从高光谱数据上百个波段中提取高光谱图像的空谱联合特征进行分类处理，其性能优于国际上最新的RPCA+CNN算法。
同时，训练好的网络具有很好的泛化性能，可以直接从同种传感器获取的其他高光谱图像数据中自动习得相应的特征，而不需要图像的其它先验信息与繁琐的参数调整。相比于原始数据，自动习得的特征分类正确率得到了显著的提升。
首先，提出了一种新的卷积神经网络结构， 具有比现有的基于深度学习的高光谱图像分类算法更好的分类效果。
其次，在此基础上进行延伸和扩展，首次使用卷积神经网络进行特征学习，并对特征学习的方法进行验证。实验结果表明，本文提出的特征学习方法可以从原始数据中提取更加有效的信息。
之后， 为了验证特征学习方法习得的特征质量，使用 SVM、 SVM-CK 等经典算法，分别对原始数据与特征学习方法获得的特征进行分类， 以此验证特征学习方法习得的特征质量。
网络结构：
网络设计方面，我们设计了5层卷积神经网络，从左到右依次是输入层、卷积层、批量归一化层，全连接层，输出层。
3.1 输入层
我们的网络结构要考虑空间信息。一种直接的方法是把待分类像元及其邻近像元全部同时输入到网络中，但是学习这些像元之间的关联需要非常多的神经元和网络参数。受到SVM-CK算法的启发，在这里我们采用一种简单的方式提取待分类像元的邻域的空间特征。
在这里
输入为像元与邻域像元的均值与方差合并组成，邻域可以取3*3,5*5等，此时 n1 = 2b
3.2 卷积层
在传统的神经网络中，每个神经元都会与下一层全部的神经元连接，卷积神
经网络不同于传统的神经网络，卷积神经网络中的神经元与下一层的神经元基于
临近连接，具有稀疏性。在我们的卷积神经网络中，会对输入的 n1 × 1 的输入数据使用 20 个 固定大小的卷积核进行滤波操作，每个卷积核
会从原始数据中学习连续 k 波段的特征。最终， n2 = n1 − k + 1，这一层包含
20 × (n1 − k + 1) 节点。同时，卷积神经网络的权值共享技术降低了总的训练参
数的个数，使得训练更高效。
3.3 批量正则化层
对于高光谱图像，不同波段表示不同波长的光谱响应。最大值池化的方法在
传统图像识别中有着平滑输入，对特征提供平移不变性，以及减少训练参数的优
点，在图像识别、目标检测等领域取得了巨大的成功。但是对于高光谱图像，像
元的每个波段都有其独特的物理意义，池化层特有的降采样操作会导致有效信息
的丢失。 因此，我们没有使用卷积层+池化层的结构，而是使用 batch normalization
层对卷积层获得的特征进行归一化，这样每个波段的特征大小就会变得相似，从
而可以使用更大的学习率加速训练过程。因为 B2 层是 C1 层归一化的结果，所
以 B2 层的大小与 C1 层相同，都是 20 × n2。
3.4 全连接层
接下来标记为F3的是全连接层。不同于卷积层，这一层的每一个神经元都和 B2 层中的全部输出相连，这样，全连接层可以集成上一层中获得的所有特征的全部局部信息。同时，为了避免过拟合，我们在这一层使用Dropout 技术。Dropout 会以一定比例将全连接层中的权值置零，可以在一定程度上改善过拟合现象。
3.5 输出层
卷积神经网络最初设计用于分类任务，输出层的节点数量设置为与类别数一致。当像元被输入到网络中时，输出层每个节点的输出值，表示像元被分到这个节点对应的具体类别的概率。最后，像元会被分类至输出值中最大的那一个节点。
分类
Indian Pines 数据集包含较多的小样本，相似度高，不好区分， RPCA+CNN 的方法对于训练集样本数少，样本相似度高等问题表现稍显不足，在 Indian Pines 数据集上错误率较高。
特征学习
在本节实验中，对于同一种传感器采集的不同数据集，使用其中一个数据集训练网络，获得网络模型用作特征学习。其余的数据集输入训练好的网络，习得对应的特征。
最终实验组使用SVM与SVM-CK算法对特征做分类，对照组使用SVM与SVM-CK算法对原始数据分类，以此测试特征质量。 | 0 | negative_file/答辩稿.docx |
钱啤集团营销诊断所需材料清单
（亦可作为诊断作业的企业内部基本访谈内容提示）
说明： 1、资料的提供以尊重钱啤集团保密制度为前提。
2、请尽量收集并提供（可分解给相关部门或人员收集、准备），但不必强求，此
清单亦可作为访谈纲要。（即，若目前尚无成文资料的部分可通过访谈时的口
述说明。）
3、收集和整理好的资料请按照下表中的编号标明，贵公司认为还应提供的资料请
注明“补充”。多谢合作！
|项目 |内容 | |备注 |
| | | | | |
|A | |钱啤集团成立的年代、背景及原始动因 | | |
|企业历史 | | | | |
| | |钱啤集团改制后的股本构成及主要股东简| | |
| | |介 | | |
| | |国内外媒体历来对钱啤集团的报道（正反| | |
| | |面） | | |
| | |钱啤集团建厂以来所获得的奖励、表彰及| | |
| | |荣誉 | | |
| | |钱啤集团发展大事记 | | |
| | |钱啤集团历任主要领导及重要技术人员简| | |
| | |介 | | |
| | |国家级领导人对钱啤集团的评价、题字或| | |
| | |合影 | | |
| | |钱啤建厂以来遇到过的重大危机事件及处| | |
| | |理结果 | | |
| | |钱啤集团目前员工总数及结构（管理、技| | |
| | |术、生产、营销，在岗、退休等） | | |
| | | | | |
| | | | | |
|B | |钱啤集团主要固定资产（占地、厂房、设| | |
|生产及产品 | |备等）构成概述 | | |
|状况 | | | | |
| | |钱啤集团满负荷生产能力描述（日产能、| | |
| | |年产能等，最好能细化到品种） | | |
| | |钱啤集团历次重大技改投入资金及主要项| | |
| | |目 | | |
| | |关于钱啤集团引进先进设备的国家和生产| | |
| | |厂家的简单介绍 | | |
| | |与国内和省内同行相比，钱啤集团技术、| | |
| | |工艺及设备的领先程度（或独特性）简述| | |
| | |钱啤集团技术人员或外协专家在国内啤酒| | |
| | |行业影响力及地位简介 | | |
| | |钱啤集团主要原材料来源说明，与国内或| | |
| | |省内同行相比，是否具有优势或独特性？| | |
| | |目前钱啤集团生产线可生产的包装形式（| | |
| | |瓶、罐、桶等）汇总（请提供全套包装物| | |
| | |样品） | | |
| | |钱啤集团可研发的啤酒口味及色泽详例（| | |
| | |可以市面较畅销的品牌及品种为参照） | | |
| | |钱啤集团后继产品规划及其储备情况 | | |
| | | | | |
| | | | | |
|C | |近三年（1998、1999、2000年）钱啤集团| | |
|财务数据 | |产量、产值、利润 | | |
| | |今年1～8月份钱啤集团各项产品的产量、| | |
| | |产值、 | | |
| | |今年1～8月份钱啤集团发出商品、库存、| | |
| | |回收货款、应收款、费用、税利详细报表| | |
| | |今年1月～8月钱啤集团营销费用明细（广| | |
| | |告促销费用、渠道返利、人员工资、其它| | |
| | |管销费用等） | | |
| | |钱啤集团目前各品种单瓶产品物化成本及| | |
| | |综合成本、毛利率粗估；若满负荷生产，| | |
| | |成本会降低到多少？ | | |
| | |2001年钱啤集团经营目标（产量、产值、| | |
| | |利润等）是多少？截至8月底完成百分之 | | |
| | |多少？ | | |
| | |2002年度钱啤集团的总体经营目标（量化| | |
| | |） | | |
| | |2002年钱啤集团拟投入的市场推广费用（| | |
| | |广告、促销等）大约是多少？ | | |
| | |2001年浙江省内各主要啤酒生产厂家的产| | |
| | |值、产量大约是多少？（可粗估） | | |
| | |钱啤集团资产负债率是多少？目前现金流| | |
| | |量状况如何？ | | |
| | |若因生长或市场需要，钱啤集团继续融资| | |
| | |的渠道及前景如何？ | | |
| | |2001年浙江省内啤酒市场总容量是多少？| | |
| | |高、中、低档产品各占多少？（粗估） | | |
| | |2000年钱啤的市场占有率是多少？预估20| | |
| | |01年会是多少？（最好能细化到高、中、| | |
| | |低端产品各是多少） | | |
| | | | | |
| | | | | |
|D | |销售中心功能、权限以及与集团关系描述| | |
|营销管理组 | | | | |
|织及管理制 | | | | |
|度 | | | | |
|（总部） | | | | |
| | |销售中心现行营销组织框架及部门职能简| | |
| | |述 | | |
| | |销售中心岗位设置及岗位职责说明 | | |
| | |钱啤集团营销体系各岗位设置目的与职责| | |
| | |描述 | | |
| | |钱啤集团营销体系各部门之间的职责界定| | |
| | |与协调规定 | | |
| | |钱啤集团营销决策过程（产品研发、通路| | |
| | |及价格政策等）描述及执行文件 | | |
| | |钱啤集团（销售中心）2001年市场营销计| | |
| | |划 | | |
| | |钱啤集团营销计划的制定依据及制定流程| | |
| | |钱啤集团现行营销管理制度（所有营销管| | |
| | |理制度文件） | | |
| | |销售中心成立以来有关人员奖惩条例及执| | |
| | |行情况报告 | | |
| | |钱啤集团营销体系各岗位人员薪资结构、| | |
| | |金额及其制定依据说明 | | |
| | |销售中心现行营销管理制度与管理流程文| | |
| | |件和表格 | | |
| | |销售中心内部营销信息管理与流程文件和| | |
| | |表格 | | |
| | |销售中心外部信息收集、管理与处理流程| | |
| | |文件和表格 | | |
| | |钱啤集团市场研究部门职能与人员设置描| | |
| | |述 | | |
| | |销售中心营销内务管理制度、条例、流程| | |
| | |文件及各类相关表格 | | |
| | |销售中心财务管理条例与监控方法 | | |
| | |销售中心费用预算、预支、差旅费规定、| | |
| | |报销办法、审批程序等方面的规定与文件| | |
| | |、表格 | | |
| | |销售中心账款管理方法（文件）与相对应| | |
| | |的奖罚规定 | | |
| | |销售中心货款风险规避与死呆帐界定、处| | |
| | |理措施 | | |
| | |销售中心物流管理体系及标准流程 | | |
| | |销售中心退换货管理规定与审批流程 | | |
| | |钱啤集团营销服务体系设置、岗位职责与| | |
| | |规范服务流程 | | |
| | |钱啤集团客户（经销商）服务承诺与实施| | |
| | |细则 | | |
| | |钱啤集团客户（经销商）及消费者投诉登| | |
| | |记单及处理程序 | | |
| | |钱啤集团危机事件处理原则与方法 | | |
| | |销售中心营销管理现代化设施（计算机、| | |
| | |网络等）配备管理条例 | | |
| | | | | |
| | | | | |
|D | |钱啤集团营销体系人员盘点表或档案 | | |
|营销人力资 | | | | |
|源 | | | | |
| | |销售中心高级营销管理人员的简历、各自| | |
| | |专长与工作业绩评述 | | |
| | |销售中心营销人员招聘方法、录用标准与| | |
| | |甄选流程 | | |
| | |销售中心营销人员综合收益（薪资、奖罚| | |
| | |、待遇、保障等）简述 | | |
| | |销售中心营销人员绩效考核标准（文件及| | |
| | |表格） | | |
| | |销售中心人员激励政策与晋级制度 | | |
| | |销售中心营销人员培训制度及受训记录 | | |
| | |销售中心营销人员中短期营销计划 | | |
| | |销售中心人员动态考评与岗位调整措施 | | |
| | |销售中心营销人员处罚及清退机制 | | |
| | |近两年来，钱啤集团营销体系各部门人员| | |
| | |流动、离职统计及说明 | | |
| | |销售中心人才储备和培养状况说明 | | |
| | |钱啤集团高层领导及销售中心主要领导对| | |
| | |目前营销队伍的总体影响与评价 | | |
| | | | | |
| | | | | |
|E | |目前钱啤集团驻外埠机构名录及机构性质| | |
|驻外销售机 | |说明 | | |
|构状况 | | | | |
| | |销售中心驻外销售机构名录（地址、负责| | |
| | |区域、负债人、人员构成、联系方法等）| | |
| | |驻外销售机构在当地经营合法性及税费分| | |
| | |担情况说明 | | |
| | |关于销售中心外设销售机构职能与岗位设| | |
| | |置的描述性文件 | | |
| | |销售中心对外设销售机构的管控方法与管| | |
| | |理程序 | | |
| | |销售中心对外设销售机构的考评指标及指| | |
| | |标确定依据 | | |
| | |销售中心对外设销售机构的财务管理与控| | |
| | |制手段 | | |
| | |外设销售机构的汇报制度与各类报表 | | |
| | |销售中心对驻外机构安全库存及货款掌控| | |
| | |手段及制度说明 | | |
| | |外设机构人员招募范围与招募、审核、录| | |
| | |用方式与程序 | | |
| | |外设机构一线人员担保制度与责任分担办| | |
| | |法 | | |
| | |销售中心对外设销售机构的动态或随机考| | |
| | |核、督导方法与相对应的奖惩规定 | | |
| | |销售中心对外设销售机构所规定的定期例| | |
| | |会制度 | | |
| | |钱啤集团高层领导及销售中心领导对目前| | |
| | |驻外销售机构的基本评述及忧虑 | | |
| | | | | |
| | | | | |
|F | |钱啤集团“钱江”、“中华”品牌来源、演变| | |
|品牌与促销 | |说明 | | |
| | |“钱江”、“中华”商标注册证明文件（复印| | |
| | |件） | | |
| | |钱啤集团《VI手册》 | | |
| | |钱啤集团《品牌手册》 | | |
| | |钱啤集团品牌表现资料（企业及产品介绍| | |
| | |、宣传手册、报纸广告、企业形象宣传广| | |
| | |告片等） | | |
| | |近三年来钱啤集团发布或制作过的所有广| | |
| | |告表现物：电视广告片（录像带）、报纸| | |
| | |广告和软文（可以是复印件）、广播广告| | |
| | |（录音带）、户外广告（照片）、POP、D| | |
| | |M、宣传单等 | | |
| | |近三年来钱啤集团用于促销（包括终端促| | |
| | |销与渠道促销）的实物样品或说明 | | |
| | |2000～2001年各种媒体对钱啤集团（包括| | |
| | |企业家）的宣传报道资料 | | |
| | |钱啤集团公关宣传资料以及宣传通稿 | | |
| | |钱啤集团专职品牌与促销管理部门职责及| | |
| | |岗位设置说明 | | |
| | |钱啤集团广告管理条例（含审批权限、流| | |
| | |程等） | | |
| | |钱啤集团公关管理条例（含审批权限、流| | |
| | |程等） | | |
| | |驻外销售机构区域市场广告促销投入计划| | |
| | |、申报、审批、付费及监督机制与规定 | | |
| | |钱啤集团2000～2001年公关活动方案以及| | |
| | |实施资料 | | |
| | |近三年来钱啤集团广告（含促销）费用金| | |
| | |额及投放媒体明细 | | |
| | |钱啤集团2000～2001年市场推广活动方案| | |
| | |及其执行情况报告 | | |
| | |钱啤集团2001年广告及促销费用计划与投| | |
| | |放实施、监控情况 | | |
| | |2000～2001钱啤集团历次较大规模的广告| | |
| | |及促销活动效果评估或总结汇报 | | |
| | |近三年来与钱啤集团合作过的专业公司（| | |
| | |广告公司、调研公司、策划公司等）名录| | |
| | |，及提交给钱啤集团的报告或建议 | | |
| | |钱啤集团与政府及新闻媒体关系简要评述| | |
| | | | | |
| | | | | |
|G | |钱啤集团现行的产品销售实现过程流程图| | |
|分销渠道与 | | | | |
|终端 | | | | |
| | |钱啤集团产品分销渠道类型及各类渠道所| | |
| | |占销售比例描述 | | |
| | |钱啤集团经销商分类、分级标准 | | |
| | |钱啤集团目前主要经销商名录、统计与档| | |
| | |案（包括企业名称、地址、负责人、联系| | |
| | |方法、负责区域、2000～2001年完成销量| | |
| | |等） | | |
| | |钱啤集团现行的经销商开发与管理办法（| | |
| | |文件） | | |
| | |钱啤集团深度分销与助销体系及执行细则| | |
| | |钱啤集团渠道奖励政策及阶段性激励手段| | |
| | |钱啤集团渠道价格掌控与调整细则 | | |
| | |钱啤集团经销合同范本 | | |
| | |钱啤集团客户订单处理程序 | | |
| | |销售中心及驻外销售机构与经销商进行订| | |
| | |货、货品交接、账款结算等方面应用的各| | |
| | |类凭证样稿 | | |
| | |钱啤集团防串货体系与管控、惩罚手段 | | |
| | |钱啤集团经销商管控、调整及更换办法 | | |
| | |钱啤集团客情关系维护原则与实施细节 | | |
| | |钱啤集团劣质客户界定标准与清退技巧 | | |
| | |钱啤集团渠道风险规避与解决措施 | | |
| | |钱啤集团渠道竞争策略与手段 | | |
| | |近两年来钱啤集团重大渠道（经销商）变| | |
| | |故描述 | | |
| | |钱啤集团已知的主要竞品分销模式及主要| | |
| | |经销商简述 | | |
| | |钱啤集团产品适销终端（有效终端）界定| | |
| | |与分类标准 | | |
| | |钱啤集团终端开发原则与流程（文件） | | |
| | |钱啤集团终端日常管理与维护细则 | | |
| | |钱啤集团终端生动化标准手册 | | |
| | |钱啤集团终端促销人员行为规范给工作标| | |
| | |准 | | |
| | |钱啤集团终端促销人员招募、管理及培训| | |
| | |手册 | | |
| | |钱啤集团终端促销人员取酬及奖罚规定 | | |
| | |钱啤集团超级终端（大卖场、大酒店等）| | |
| | |开发手册与特殊政策规定 | | |
| | |钱啤集团终端价格管控细则 | | |
| | |钱啤集团特殊通路（团购等）开发与维护| | |
| | |细则 | | |
| | | | | |
|H | |目前国内啤酒生产企业归口主管部门有哪| | |
|其它 | |些？ | | |
| | |目前啤酒行业产品标准制定部门及主要参| | |
| | |与者有哪些？ | | |
| | |国家及地方对啤酒产品进行产品检验和检| | |
| | |查的部门有哪些？ | | |
| | |目前国内与啤酒行业较为接近的专业协会| | |
| | |有哪些？（包括企业界的联盟等） | | |
| | |目前国内与啤酒行业较为接近年的专业媒| | |
| | |体有哪些？ | | |
| | |每年定期或不定期的国家级（或国际级）| | |
| | |啤酒专业会议有哪些？（展示会、交流会| | |
| | |、定货会等） | | |
| | |权威统计部门对目前国内啤酒行业统计资| | |
| | |料？（或给出建议查找的方向） | | |
| | | | | |
| 0 | negative_file/J-003钱啤诊断所需材料清单.doc |
岗位设计
|岗位名称 |客户代表 |
|所属部门 |增值电信业务事业部 |
|目的 |最大限度地完成的销售任务 |
| |负责电话会议产品的销售； |
|任务 |不断挖掘客户需求，发现潜在客户，扩大产品市场； |
| |维护客户关系； |
| |协调销售过程的跨部门沟通工作，提升销售业绩和客户满意度 |
| |及时反馈各类市场信息，包括产品、竞争对手以及客户对公司各类 |
| |产品的需求； |
| |严格依照公司与部门的各项规章制度和流程执行各项工作； |
| |公司或部门指派的其他工作。 |
| |工作方法和技能 |
|工作方法 |搜集客户资源的能力； |
| |电话邀约的技能； |
| |客户拜访及职业化演讲的技能； |
| |客户关系推进的能力； |
| |客户引导及解决客户异议（谈判）的能力； |
| |工作环境 |
| |本岗位为非职能类工作岗位，无固定工作时间，需要随时外出工作 |
| |，岗位薪资中已包含对超时工作的补偿 |
|工作标准 |销售业绩； |
| |非业绩考核指标； |
| |用户信用认证及拖欠款处理情况 |
| |内部客户服务满意度 |
| |创新力（解决问题的能力） |
| |托收办理情况 |
| |内部与外部关系 |
|各种关系 |向部门经理汇报工作 |
| |与市场部相关岗位的客户信息和市场信息的传递 |
| |客服部/商务部/长途电话业务事业部信息传递与反馈信息跟踪 |
| |各个部门相关服务需求的收集与满足 |
| |各个岗位相关的服务质量监控与完善 |
| |直接上级 |
| |增值电信业务事业部经理 |
岗位说明书
|岗位名称 |客户代表 |
|所属部门 |增值电信业务事业部 |
|需要的知识 |正规院校本科或本科以上学历，计算机、通信、电子等相关专业 |
| |毕业者优先 |
| |不低于壹年的直销工作经验 |
|需要的技能 |团队工作及解决问题的能力 |
| |娴熟的业务技能，具有较好的销售谈判断单技巧 |
| |普通话标准，优秀的语言表达能力 |
| |具有良好的沟通协调能力 |
| |熟练的微机操作能力 |
|需要的行为品质|诚实可信，高度责任感 |
| |乐观、热情且耐心、坚韧执著 |
| |具有积极的人生态度 |
|技能/行为标准 |完成周指标 |
| |签单成功率和流量准确率 |
|期望的结果 |完成相应的销售任务指标 |
| 0 | negative_file/增值电信客户代表说明书.doc |
重要说明
1.
本次调查是为了制定与各个岗位有关的工作内容，工作程序以及与业绩有关的指标，不
考查思想品质及社会道德水平；
2. 现有生产、技术、销售等岗位已制定的考核标准及指标将不予改变；
3.
请将该职位的职务说明书自行完成后交项目组，项目组将完善这些岗位的职位说明书；
4. 各职位仅提炼本职位的关键业绩指标。
填写步骤
1. 各部门填写本部门目前岗位设置表；
2. 各个部门领导先各自完成职务分析表和职位说明书及对部门人员的填表培训；
3. 各部门其他岗位完成职务分析表和职位说明书；
4. 各部门领导对本部门岗位说明书进行修订
重要时间点
1. 各部门完成汇总后，统一交到公司人力资源部；
2.
人力资源部于2002年6月10日中午前将下列已完成文件的电子版交到海问杰赛项目组
➢ 本部门岗位设置表；
➢ 本部门职位说明书；
➢ 本部门职务分析表
所附文件
1. 职务分析调查表
2. 职位说明书样本
3. 岗位设置样本
4. 职位说明书空表
5. 岗位设置表
杰赛公司职务分析调查表
目 的：能够比较全面的反映出该职务的工作内容、工作职责、工作程序等内容。
问卷调查法步骤：
1.
部门负责人向员工讲解职务分析的意义，并说明填写问卷调查表的注意事项
2. 员工真实客观地填写问卷调查表，不要对表中填写的任何内容产生顾虑
3. 部门负责人随时解答员工填写问卷时提出的问题；
4.
员工填写完毕后，部门负责人要认真地进行检查，查看是否有漏填、误填的现
象；
5. 如果对问卷填写有疑问，部门负责人应立即向该员工进行提问；
6. 问卷填写准确无误后，完成信息收集职务。
|一、基本信息 |
| 姓 名： 许功槱 |填写日期： 02年6 月9 日 |
| 职务名称：生产经营管理 （主办） |职务编号： |
| 所属部门：企划部 |部门领导姓名：吴阳阳 |
| 直属科室： |直接领导姓名： |
|二、调查信息 |
| |
|1、请准确、简洁地列举你的主要工作内容（若多于8条可以附纸填写，下同） |
|： |
| |
|（1） 指导监督ISO9001质量体系运行 （2） |
|负责各类统计报表的收集、编制、报出 |
| |
|（3） 按程序文件的规定及时收集质量记录 （4）负责对外与市（区）统计局 |
|、市质量监督局等单位联系有关业务 |
| |
|（5） 负责计划内固定资产购买申请的批准 （6） 负责营业执照、组织机构 |
|代码证的年检、换证 |
|（7） 负责固定资产的登记、编号、建账和管理 （8） |
|协助部门负责人完成年度质量工作计划 |
|2、请认真、详尽地描述你的日常性工作（如果有工作日志，请附后）： |
|见“职务说明书” |
| |
|3、请详尽地列举你有决策权的工作项目？ |
| |
|（1）负责审批计划内固定资产的申购 （2） 有权要求有关人员配合提供相关 |
|数据、资料完成上报的各类统计报表 |
|（3） 对违反固定资产管理制度的行为有权制止 （4） |
| |
|（5） （6） |
|4、请详尽地列举你没有决策权的工作项目？ |
| |
|（1） 完成部门领导交办的工作 （2） 对ISO9001质量体系运行起监督指 |
|导作用 |
|（3） 协助部门负责人完成年度质量工作计划 （4） 固定资产计划外的申 |
|购 |
|（5） 固定资产建账、登记管理 （6） 各类统计报表的统计 |
| |
|（7） （8） |
|5、请简明地描述你的上级是如何监督你的工作的？ |
|将部门的工作计划具体分解到个人，并以书面形式规定出完成时间及要求，同 |
|时每月召开部门例会进行总结、回顾。 |
|6、请简明地描述你的哪些工作是不被上级监督的？ |
|无 |
|7、请列举你直接领导的下属的职务、姓名和工作内容 |
|无 |
|8、你如何监督和考核你的下级： |
|无 |
|9、请描述你在人事和财物方面的权限范围： |
|无 |
|10、请详细描述你每一项工作从哪里接来，完成哪些内容，完成后交给谁，各 |
|采用什么交接方式： |
|根据工作计划书和领导口头交办：完成月度、季度、年度的各类统计报表和临 |
|时报表，完成固定资产建账等管理工作，以书面形式完成并交到指定的地方。 |
| |
|11、请简明地列举你编写的需要作为档案留存的文件名称和内容提要。 |
|（1） 固定资产台账 （2） 月度销售报表 |
| |
|（3） 月度经济指标完成情况报表 （4） 季度劳动情况报表 |
| |
|（5） 年度各类报表 （6） 月度产品质量统计报表 |
| |
|（7） 程序文件规定的质量记录 （8） |
|12、请列举工作中需要用到的主要办公设备和用品： |
|计算机、打印机、计算器 |
|13、你认为什么样的知识范围能够更好的胜任该任务？ |
|大专以上学历 |
|14、请描述该职务的工作环境，你认为什么样的工作环境更合适工作？ |
|无 |
|15、你对该职务的评价： |
|可以胜任 |
|16、你认为如何才能刚好地完成工作？ |
|加强学习，提高效率 |
|17、请将该表没有列出，但你认为有必要的内容写在下面： |
|无 |
|注意事项： |
|1、填写人应保证以上填写的内容真实、客观，并且没有故意的隐瞒； |
|2、该问卷的内容将作为职务说明书的重要依据，如果填写人在填表时发现有遗|
|漏、错误，或其他需要说明的情况，请立即与人力资源部或办公室主任联系。 |
| 填写人签字： 许功槱 填写日期： 02年6月9日 |
| 部门领导签字： 吴阳阳 签字日期： 02年6月10 日 |
职位说明书样本
XX集团XX管理部行政助理职务说明书
岗位编号： CHSS-13-009Y
|岗位 |协助销售管理部经理的日常行政管理工作 |
|目的 | |
|岗位 |负责XX部各项管理文件的草拟和下发； |
|职责 | |
| |负责XX部办公室内勤工作管理； |
| | |
| |协助XX部各项费用指标的落实； |
| |制定季度办公用品计划； |
| | |
| |协助下属分支机构办理年检及营业执照等各项开办手续； |
| |负责XX部所有文件的管理，归档，公文图章的管理、保存； |
| | |
| |负责下属分支机构各项请示的呈报及跟踪管理； |
| | |
| |为部门领导提供有关销售、管理信息的反馈资料； |
| |领导交办的其他任务。 |
|关键业绩|指标项目 |量化目标 |指标权重 |
|指标 | | | |
|1 |文件的管理、归档、下发 |准时、无差错、无|35% |
| | |遗漏 | |
|2 |XX部销售收入完成率 |100% |25% |
|3 |公文图章管理的安全性 |100% |10% |
|4 |分支机构请示报告的管理 |零差错率 |15% |
|5 |办公费用指标的落实情况 |零超标率 |10% |
|6 |员工考核与培训要求 |准时无遗漏 |5% |
|岗位 |日常事务的处理； |
|技能 |较强的管理能力； |
|要求 |良好的协调、沟通能力及组织能力； |
| |一定的销售状况、行情的分析能力； |
|岗位 |大专毕业或以上； |
|资格 |有两年以上的管理工作经验 |
|要求 | |
XX公司销售管理部AA产品计划管理员职位说明书
职务编号： CHSS-11-004Y
|岗位 |科学管理AA产品的库存，保证及时供货； |
|目的 |为销售决策提供市场反馈信息 |
|岗位 |根据分公司的要货订单和库存情况，安排每周、每天的货源调|
|职责 |拨和分配计划； |
| |汇总各分公司销售预测，并收集历史销售数据进行对比分析；|
| | |
| |定时分析各类型AA产品的库存结构和销售情况，对各类型AA产|
| |品的结构和比例提出调配意见； |
| |跟踪AA新机型的开发进度、试产情况； |
| | |
| |跟踪AA各种机型的市场反馈信息； |
| | |
| |经常与研发、制造和市场等部门沟通，为AA产品定价、销售决|
| |策等提供参考意见； |
|关键业绩|指标项目 |量化目标 |指标权重 |
|指标 | | | |
|1 |配货、发货工作及时性和准确|及时、准确 |20% |
| |性 | | |
|2 |分公司要货计划满足率 |100% |20% |
|3 |库存分析报告 |1份/月 |15% |
|4 |前置时间波动 |完成计划任务 |10% |
|5 |新机型的定价及销售信息反馈|及时、准确 |10% |
|6 |事业部销售收入完成率 |100% |25% |
|岗位技能|数据分析能力； |
|要求 |市场直觉判断能力； |
| |对待工作态度认真、有热情； |
| |良好的协调、沟通、组织能力； |
| |团队合作精神； |
| |计算机应用能力。 |
|岗位资格|中专毕业或以上； |
|要求 |二年以上相关工作经验。 |
岗位设置样本
XX集团YY部
岗位设置
|业 务 领 域 |岗 位 名 称 |岗 位 人 数 |
|战略营销 |高级市场研究员 |1 |
| |市场调研员 |1 |
| |信息管理员 |1 |
|AA产品营销 |高级AA产品研究员 |1 |
| |AA产品策划员 |2 |
|BB产品营销 |高级BB产品研究员 |1 |
| |BB产品策划员 |1 |
|展示设计 |展示设计师 |1 |
| |展示宣传员 |3 |
|企业管理 |广告管理员 |1 |
| |分公司协调员 |1 |
| |仓库管理员 |1 |
广州杰赛 企划投资部
生产经营管理 职务说明书
岗位编号：JS -02-001
|岗位 |科学进行质量管理，生产经营，为生产经营决策提供依据。 |
|目的 | |
|岗位 | |
|职责 | |
| | |
| | |
| |见“职务说明书” |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|关键 |指标项目 |量化目标 |指标权重 |
|业绩 | | | |
|指标 | | | |
| |质量体系运作的指导监督 |正常有效运行 |30% |
| |固定资产的管理 |账物卡一致 |30% |
| |统计报表的报出 |准确按时报出 |30% |
| |收集质量记录，进行分析 |准确 |10% |
| | | | |
|岗位 |熟悉产品性能，有一定的专业知识； |
|技能 |会使用电脑建账进行管理； |
|要求 |有一定的文字水平和分析能力； |
| |有一定的协调能力和创新能力。 |
| | |
|岗位 | |
|资格 |大专以上学历； |
|要求 |有五年以上的管理工作经验。 |
| | |
广州杰赛 部
目前岗位设置
填表时间： 部门领导：
|业 务 领 域 |岗 位 名 称|岗 位 人 数|岗 位 工 资 级|
| | | |别 |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
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| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| 0 | negative_file/许功槱--海问职务说明书表格.doc |
交通银行外汇商品房抵押贷款合同
（暂行）
贷款人（抵押权人）： 分行
法定地址： 电话
法定代表： 电话
借款人（抵押人） 电话
住址：
本人有效身份证编号：
借款人为购买 （以下称“房产商”）的
（以下称“房产”），向贷款人申请贷款，根据《中华人民共和国民法通则》、《中华人民
共和国经济合同法》以及交通银行有关业务办法的规定，经双方协商同意，订立以下条款
，共同遵守。
第一条 贷款币种、金额和期限
1.1 贷款币种：
1.2 贷款最高额为 元（大写
元）整。
1.3 贷款期限：
贷款期限为 年。自 年 月 日至
年 月 日止。分 期等额归还。
第二条 利率和利息的计算
2.1 贷款利率为“伦敦银行同业拆放利率”加
个百分点（ＬＩＢＯＲ＋ ％）。每期计息日的 的LIBOR为
贷款利率的LIBOR，但每笔放款的第一个计息期的LIBOR为该贷款发放日的LIBOR。LIB
OR采用 个月浮动。
2.2 贷款利息以贷款的实际发放天数计收，以360天为一年。
2.3 结息方式：
第三条 贷款条件
3.1 借款人必须向贷款人提供下列资料：
ａ．《房产抵押贷款申请书》和《贷款申请人资料》；
ｂ．与房产商签订《预购房屋合同正本》或《购房契约》；
ｃ．房产商出具的购房预付款的凭证。
3.2 借款人到贷款人指定银行开立购房专户，今后有关购房费用，均通过该帐户结
算。
第四条 提款
借款人不可撤销地授权贷款人，根据“预购房合同”规定，当贷款人收到房产商付款
通知书后，主动将贷款划入房产商在贷款人处开立的帐户，并借记借款人帐户。向借款
人发出付款通知书。
第五条 还款
5.1 借款人应遵照本合同1.3条款规定，按时偿还。
5.2 每次还款日前十五天之内，借款人应将本期归还的贷款和支付的利率存入购房
专户。由贷款人在还款到期日，主动在购房专户中扣除其款项，无须事先通知借款人。
第六条 提前还款
6.1 借款人如果提前偿还部分或全部贷款，必须在三十天前书面通知贷款人。
6.2 提前还款只限于还款期序的倒序进行，而不能抵冲即将到期的贷款或下期的还
款。
6.3 借款人提前还款，应向贷款人支付提前还款金额的０．５％至１％补偿金。
ａ．借款人在贷款不足一年（含一年）内提前还款，应向贷款人缴付提前还款金额
的百分之一补偿金；
ｂ．借款人在获得超过一年后提前还款，应向贷款人缴付提前还款金额０．５％的
补偿金。
第七条 手续费及其他费用
7.1 手续费：贷款合同签订后，借款人应在本合同签订后 日之内向贷款人支付
贷款金额的 ％手续费。
7.2 在购房与贷款过程中所涉及的契税、保险、法律手续、抵押登记、抵押物的处
置等费用，均由借款人支付。
7.3 由于借款人违约行为使贷款人遭受损失及由此产生的一切有关费用，均由借款
人承担。
第八条 保险
借款人必须按贷款人规定的时间和指定的险种到 保险公司 分公司办妥 抵
押物的保险手续，投保金额不得低于抵押物的总价值，投保期限应长于贷款期限１－３
个月，保险单正本须注明贷款人为第一受益人，并将保险单正本送交贷款人。
第九条 借款人的保证
9.1 保证按合同规定，按时按金额还本付息。
9.2 向贷款人提供一切资料真实可靠，无任何伪装和隐瞒事实。
9.3 抵押房产的损毁，不论任何原因，均须负责赔偿贷款人的损失。
第十条 贷款人的责任
10.1 按合同有关规定，准时提供贷款予借款人。该贷款人以购房者的名义转入房
产商在贷款人处的帐户。
10.2 借款人按合同规定，付清贷款总额，利息以及其它应付款项之后，将抵押的
《房产买卖契约》或《房产权证书》交还给借款人。
第十一条 违约及处理
11.1 下列事项构成违约：
（1）借款人在付息日、还款日未能或未能足额支付应归还的本金及应付的利息，造
成贷款逾期和欠息；
（2）借款人失去执行合同的能力或某些事件之发生使得本合同之执行成为违法或不
可能；
（3）借款人违反本合同或附件的其他条款。
11.2 违约的处置：
（1）当借款人发生上述11.1（1）的行为时，贷款人从借款人违约之日起按逾期和
欠息金额在原定利率的基础上加收２０％的罚息；
（2）当借款人发生上述11.1（1）和/或11.1（3）的行为时，经贷款人书面通知后
从违约之日起60天内借款人仍不纠正；或借款人发生11.1（2）行为，贷款人有权宣布全
部贷款到期，同时，要求借款人偿还已发放的贷款金额及利息。
第十二条 适用法律
本合同适用中华人民共和国的法律并按其解释。
第十三条 合同生效
需经借款人和贷款人签字，并经公证处公证后生效。本合同的任何修改、补充须双
方签署书面协议。
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建筑工程承包合同
１．格式 建筑工程承包合同
甲方：×××（写明名称、法定代表人和住所）（发包方）
乙方：×××（同上） （承包方）
甲乙双方按照《中华人民共和国经济合同法》和《建筑工程承包合同条例》规定的原则
，结合工程的实际情况，达成如下协议。
第一条 承包工程概况（包括工程名称、地点、内容、承包的范围、开工和竣工日
期、质量等级等内容）
第二条 合同文件使用的语言文字、标准和适用的法律（本条主要是用于涉外方面
的）
第三条 图纸（写明图纸提供的日期、套数、保密要求以及图纸的解释等）
第四条 甲乙双方驻工地代表（写明姓名、性别、年龄、在单位中的职务）
第五条 甲乙双方的基础工作
第六条 工程进度计划
第七条 工程监督（包括隐蔽工程的中间验收等）
第八条 人事同价款及其调整
第九条 工程预付款及工程价的支付方式和时间
第十条 工程验收
第十一条 决算
第十二条 保修
第十三条 争议处理
第十四条 违约责任
第十五条 双方约定的其他内容
第十六条 本合同一式＿＿份，当事人各执＿＿份。本合同自＿＿年＿＿月＿＿日
（写明生效的时间或者条件）之日起生效。本合同未尽事宜，双方可以协商订立补充协
议。补充协议与本合同具有同等的效力。
|发 包 方 |承 包 方 |鉴（公）证意见 |
|单位名称（章）： |单位名称（章）： | |
|单位地址： |单位地址： |经办人： |
|法定代表人： |法定代表人： |鉴（公）证机关 |
|委托代理人： |委托代理人： |（章） |
|电 话： |电 话： |年 月 日 |
|电报挂号： |电报挂号： |〔注：除国家另有规定 |
|开户银行： |开户银行： |外，鉴（公）证实行自 |
|帐 号： |帐 号： |愿原则〕 |
|邮政编码： |邮政编码： | |
| 年 月 日 |年 月 日 | |
２.说明
建筑工程承包合同是以建筑工程为标的的合同，包括建筑工程施工合同、建筑工程勘
察合同、建筑工程设计合同。建筑工程承包合同是很复杂的合同。涉及到工程技术标准
、质量的监督检查、施工期限等问题，而且涉及的法律、法规也很多。
因此，订立建筑工程承包合同，应当根据不同的情况作出具体规定，力求做到准确、明
确和正确，确保工程顺利进行。特别是不同工程的技术术语、语词涵义往往都不相同，
因此，更需要在订立合同时明确应当适用的法律和技术标准及其语词涵义。
一般来讲，下列三个方面的问题是应当注意的：（１）作为承包方为讲，首先要了解工
程基本情况，包括发包方提供的图纸情况、工程量、工程的难易程度、工期要求、需要
达到的施工力量等。如果承包方的施工力量与工程不适应，则应当讲明，否则，应当承
担相应的责任。
（２）作为发包方，应当审查承包方的资质等级，是否有力量承包此项工程。
对于是否允许承包方转包，应当事先在合同中讲明。
（３）发包方应当加强对工程质量的监督检查，在合同中应当明确监督的方式、时间、
工程内容；对需要进行中间验收的部分要作出适当的安排。
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物业股权抵押合同
鉴于中国银行 行（以下简称“中行”）应
公司（以下简称“A公司”）的要求，就联合牵头人为A公司安排的银团贷款，同意向
公司（以下简称“代理行”）和
银行（以下简称“联合牵头行”）出具担保函，A公司及其股东，即B公司（以下简称“股东
”）与中行签订本行业股权抵押简同（以下简称“抵押合同”），各方在此保证承担以下责
任：
第一条 A公司同意将
大厦的建筑物及其所属的一切设施、财产、A公司的营业收入及一切收益和权利（以下统
称“一切资产”）抵押给中行，中行对一切资产拥有第一抵押权和第一留置权，股东同意
将上述一切资产的股东所有权及股东对A公司的一切权益（以下简称“股权”）抵押给中行
，但股东在本抵押合同项下对中行的责任只限于其股权。
第二条 在
大厦的建造期间，由于一切资产尚未全部形成，A公司同意将与
大厦的建造有关的以其为“受益人”、“台头人”、“收货人”的履约保函（如果有）、承包
合同和保险单据及其一切有价证券与物权凭证先行抵押给中行。在
大厦建筑物区属于A公司所有的一切设备、材料、财产等也抵押给中行。
第三条
大厦建成开业后，A公司同意将其所拥有的一切资产，无论是固定资产或是流动资产，无
论是现时或将来存放在任何银行的任何种类的、到期的或未到期的全部存款，均抵压给
中行。
第四条 中行同意在中行根据本合同第六条的规定行使本抵押合同赋予的权力之前
，A公司有权使用和经营
大厦，并且在正常的业务范围内运用一切资产。
第五条 在联合牵头行和／或代理行没有要求中行履行其保函项下的责任的前提下
，各方同意对
大厦建造有关的履约保函、承包合同和保险单据的任何赔偿，需付给A公司用以完成
大厦和维持正常营业及偿还贷款合同项下的贷款本息。
第六条 在A公司没有违反贷款合同中偿还贷款本金及所发生的利息的规定，并且联
合牵头行和／或代理行没有要求中行履行其保函项下的责任的前提下，A公司可以按照贷
款协议和股东间签订的
公司合同（以下简称为“合资合同”）的规定给股东分配红利，已分配的红利为股东的私
有财产，不受本合同的限制。
第七条 A公司和股东同意，一旦中行履行其担保函项下的付款责任，向银团偿还了
部分或全部担保金额，或A公司、或股东违背了本抵押合同中任何条款，中行在A公司和
股东收到中行发出书面通知书七天后可自动取得一切资产和股权的所有权。中行同意如
果A公司或股东在上述七天之内，按照要求补偿中行的一切损失或弥补该违约行为外，中
行将不实施其取得所有权的权力。
第八条 （1）A公司和股东同意：中行一经获得一切资产和股权的所有权，即可自
己或通过一个指定人占有并按商业做法经营
大厦，或在各股东先行决定不购买
大厦后，中行随意处理一切资产和股权。其顺序为：中行和各股东将对价格进行商定，
如果在七天之内无法在买卖价格问题上达成一致意见，中行即可以出售时能够取得的最
好价格，自由地向任何购买者包括各股东出售其在
大厦中的权益（但应考虑各股东推荐的可能的购买者）。
（2）中行可用经营或出售所得的款项来补偿其损失。
（3）如果营业或出售所得足以补偿中行所受损失，所剩款项将根据合资合同中各方
的权利支付给A公司或其股东。如果A公司或其股东已补偿了中行所受损失，从而中行未
出售 大厦，一切资产和股权将退给A公司和各股东。
第九条 A公司和股东向中行保证：
（1）A公司、B公司在
注册登记，均为信誉良好的法人。与本合同有关的各方签字人均是经过各该方董事会或
上级主管部门授权批准的代表，有权代表该方签订本合同。
（2）A公司按时向中行提供
厦在建造中和经营中的有关文件和财务报表，使中行能了解
大厦的建设、经营情况和收支状况。
（3）中行有权审查A公司的一切帐目和业务档案，有权出席旁听A公司举行的董呈会
议（无投票权），对A公司的各方面工作提出意见和建议。
（4）A公司对
大厦的一切资产妥善维修和保养，并按资产的实际价值投保各种必要的保险。
（5）未经中行同意，A公司不得向任何银行、企业或私人借款，但中行应同意A公司
发展其正常业务的贷款，包括流动资金。即使经同意借款后，其它债权人的权益不得先
于中行（联合牵头人组织的银行贷款除外）。
（6）未经中行同意，A公司不得出售、转让、抵押或以其它任何方式处置其资产的
全部或部分，但正常经营范围内的补充、代替、向出租人出租、管理协议，及正常经营
范围之内的其它业务除外，当任何一个股东将部分或全部股份转让，该受让人必须是中
行认可的。股东在本抵押合同中的权利、义务和责任将由受让人承担。本条款的解释不
得在任何方面妨碍 大厦在正常的业务范围内的经营。
第十条 由本抵押合同而发生的任何争议，经友好协商仍不能得到解决，应交付中
国国际贸易促进委员会仲裁委员会仲裁。仲裁裁决是最终的。仲裁费应由败诉方负担。
第十一条 本合同项下发出的任何通知，要求索赔或其它必须以书面形式发出，按下
列的地址或电传号送交当事人。（或按收件人
天前以书面形式通知另一方的地址或电传号送交）。
中国银行 分行 信贷部
地址：
电话：
A公司：
地址：
电话：
B公司：
地址：
电话：
本合同项下发出的任何通知、要求、索赔或其它通讯来往：
1.如果以电传发出，以收到电传回号；
2.如果以信件发出，发送至上述地址即视为妥善送达。
第十二条 本合同的适用法律为中华人民共和国法律，包括已经公布并生效的一切
与抵押有关的适用法。但是如果本抵押合同中一些特殊事宜在中国尚未有法可依之前，
可参照国际商业惯例执行。
第十三条 本抵押合同自签字之日起生效直至中行为贷款而出具的保函失效为止。
如果中行根据保函履行了其付款义务，本抵押合同的有效期将延至中行保函项下所付金
额全部得到偿还时为止。
第十四条 执行本抵押合同所发生的费用，包括本抵押合同的公证费将由A公司负担
。
第十五条 本抵押合同以中、英文（略）两种文字书就，两种文本具有同等法律效
力。
中国银行 分行（盖章）
代表人： （签字）
A公司：（盖章）
代表人： （签字）
B公司：（盖章）
代表人： （签字）
订立合同日期： 年 月 日
订立合同地点：
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编号：1-7
主题：ELISA免疫测定
概述：
ELISA是酶联接免疫吸附剂测定( Enzyme-Linked Immunosorbnent Assay )的简称。它是继免疫荧光和放射免疫技术之后发展起来的一种免疫酶技术。此项技术自70年代初问世以来，发展十分迅速，目前已被广泛用于生物学和医学科学的许多领域。在临床检验中主要通过抗原抗体反应检测体液中的抗体或抗原性物质。
目的：
1.测定体液中的各种蛋白质，包括含量极少的蛋白质如甲胎蛋白等；
2.测定激素，包括小分子量的甾体激素等；
3.测定抗生素和药物；
4.测定病原体抗原，HBsAg、HBeAg等；
5.利用纯化的抗原检测标本中的抗体，例如抗-HBs等；
原理：
ELISA的基础是抗原或抗体的固相化及抗原或抗体的酶标记。结合在固相载体表面的抗原或抗体仍保持其免疫学活性，酶标记的抗原或抗体既保留其免疫学活性，又保留酶的活性。在测定时，受检标本（测定其中的抗体或抗原）与固相载体表面的抗原或抗体起反应。用洗涤的方法使固相载体上形成的抗原抗体复合物与液体中的其他物质分开。再加入酶标记的抗原或抗体，也通过反应而结合在固相载体上。此时固相上的酶量与标本中受检物质的量呈一定的比例。加入酶反应的底物后，底物被酶催化成为有色产物，产物的量与标本中受检物质的量直接相关，故可根据呈色的深浅进行定性或定量分析。由于酶的催化效率很高，间接地放大了免疫反应的结果，使测定方法达到很高的敏感度。
步骤：
1. 包被；
2. 加样：加一定稀释的待检样品0.1ml于上述已包被之反应孔中，置37℃孵育1小时。然后洗涤(同时做空白孔，阴性对照孔及阳性对照孔)；
3. 加酶标抗体：于各反应孔中，加入新鲜稀释的酶标抗体(经滴定后的稀释度)0.1ml。37℃孵育0.5～1小时，洗涤。
4. 加底物液显色：于各反应孔中加入临时配制的TMB底物溶液0.1ml，37℃10～30分钟；
5. 终止反应：于各反应孔中加入2M硫酸0.05ml；
6. 结果判定：可于白色背景上，直接用肉眼观察结果：反应孔内颜色越深，阳性程度越强，阴性反应为无色或极浅。也可测OD值：在ELISA检测仪上，于450nm处，以空白对照孔调零后测各孔OD值。
流程图： | 0 | negative_file/蛋白检测篇7-ELISA.docx |
【神回复第2期】100条搞笑神回复
问：为什么新闻放完了总是要播出他们在收拾稿子的片段？
回复：为了告诉你，我们吹牛是打了草稿的！
问：你怎么一个人出来逛街？
回复：半个人我怕吓着你啊！
问：吃什么最补脑？
回复：吃亏。
问：刚刚看到有人说中国有50个城市的白领平均月薪达到了8730元？神回复 ：平均工资能说明什么问题？潘长江和姚明平均身高是196CM，能说明什么？潘长江长高了吗？
问：你会给自己写什么墓志铭？
回复:没什么事我就先挂了
你随身携带或佩戴最久的那件东西是什么？对你有什么特殊的意义?
神回复:眼镜，因为瞎.
“你这一辈子，有没有为一个人拼过命？”“这还用拼命？我随随便便就过成一个人了。”
喜欢的男孩子送我一个保温杯，可是盖子丢了。神回复：你知道这说明什么吗？迟早会凉···
A：世界上最早的通讯工具是什么？B：托梦。
我：“我想要条龙。”圣诞老人：“你他妈现实点。”我：“我想要对象。”圣诞老人：“你要什么颜色的龙？”
11. 有哪些东西你以为很贵，但其实很便宜？
回复: 大学刚毕业的我。
12. 室友要花 9.6 万元参加一个操盘手培训值得吗？
回复: 非常值得! 一次被骗9万是很少见的体验
13.: 面试的时候被人问到为什么你没有去清华大学，你该怎么回答？
回复"去了，但保安不让进。”，
14. “ 你第一次跳槽是什么原因？后悔吗？
回复: 我上班就是为了钱,他非得和我谈理想，可我的理想是不上班…
15.水平极高的出租车司机能够有多神奇的驾技？
回复: 在停车的一瞬间再多跳一块钱。
16. 如何评价《火影忍者》的大结局？
回复:辛苦了，我们知道你编不下去了。。。
你是否曾经被一本书所改变与（或）感动？甚至被改变人生观？
回复: 《五年高考 三年模拟》
18.如何看待「爱狗人士」欲强行带走玉林当地活狗？
回复: 作为爱钱人士，我一直不敢随便抱走别人的钱。看了这新闻，我非常羡慕爱狗人士能随便抱走别人的狗。
19.有哪些地方让你觉得「一定要跟最喜欢的人来这里」？
回复: 民政局
20.什么原因让你一直单身？
回复: 我还没找到自己，如何去找另一半？
女生的长相重要吗？
回复: 重要，一般姑娘撒个娇就能解决的问题我都得靠武力。
22.女生送青蛙玩具给男生，代表什么意思？
回复: 我送你個青蛙，你好歹還我點蝌蚪吧
23.为什么绝大部分女生拒绝男生表白后都希望做朋友，这是什么心态？
回复: 跟你客气一下啊，要不还能说什么，“我们不合适，我们还是做仇人吧”
24. 表白被拒绝时你在想什么？
回复: 不愧是我看上的妹子，眼光果然不错～
25. 有个女生帮了我的忙，我想感谢她但不希望她男友误会，我该怎么做？
回复: 你可以给她送个锦旗。。。
26.“我们曾经那么亲密，.最后他的死讯都是别人告诉我的。”
回复“what？他的死讯你难道要他自己告诉你吗？”
27.怎样才能做到买东西不心疼钱？
回复:买贵的东西，就把价格除以365天，一天才几块钱。再嫌贵了就除以两年。
28.“你怎么一个人逛街”
回复:“半个人逛街我怕吓着你”
“为什么秀恩爱通常要选择在中午？”
回复:“因为早晚都会遭到报应的……”
父母为了阻止你早恋，都采用过哪些丧尽天良的办法？
回复:给了我这张脸！
问：是媳妇重要仍是游戏重要？
回复:：当然是媳妇重要，所以我只敢打游戏，不敢打媳妇。
你的感情路不顺吗？
回复:很顺啊，一路上连个人影都没有。
问：男生来说说是怎么发现女朋友出轨的？
回复：别逗了，连生气他们都发现不了，更别说出轨了。
明天就是七夕节，你还是一个人吗？
回复：难道我还会变成一只狗吗？
35.我新买了一处庄园，有多大说出来吓死你——我开车绕一圈足足用了两个半小时！！！
回复：嗯，以前我也有这么一辆破车～
中文如何最有内涵地表达“我爱你”？
回复：我有一条祖传的染色体想送给你
36.问：寂寞和孤独的区别是什么？
神回复：寂寞是别人不想搭理你，孤独是你不想搭理别人。
37.问：说一说这些年你是靠什么避孕的？
神回复：脸。
问：为什么圣诞节、情人节在中国深入人心，万圣节却没能普及开来呢？
神回复：因为在万圣节女人得不到礼物。
39..问：为什么那么多人说自己寂寞、孤单、想找个男朋友，却还是单身？
神回复：因为不仅自己丑，还嫌别人长的丑
40.问：本人女，为什么我和我男朋友拥抱的时候，能够强烈感受到彼此的心跳?是因为我们爱的深，心相连?
神回复：不，因为你平胸。
41.问：上司要我们提供了生日信息，我估计是要根据星座来安排工作方向了，我是狮子座，你们觉得我会被安排干什么？
神回复：在门口拿着一只球趴着。
42.有人发帖：“以前上学时课文里学过的最伤感的一句话是什么？”很多人提名“庭有枇杷树，吾妻死时所植，今已亭亭如盖矣”，还有人说出师表、木兰辞、十年生死两茫茫、雨巷等等
神回复：背诵全文。
43.深夜，如果有一个恶人把刀架在你脖子上说：“给你一分钟，你可以打给任何一个人，除了父母，让他来接你，不许说多余的话，如果他同意来，我就放了你，如果不愿意来，我就杀了你。”你会打给谁？
神回复：“您好，我要1个巨无霸，1份麦乐鸡，1包大薯，1杯可乐”
44.据说女人喜欢幽默的男人，我觉得我要妻妾成群了。
神回复：是说话幽默，不是长得幽默。
45.问：我爸妈去吃龙虾竟然没叫我，难道我是充话费送的。
神回复：你爸妈充话费竟然不选花生油而选择了你真是奇迹！
46.问：友情变爱情很正常，爱情变友情怎么就怪怪的？
神回复：毛巾用久了可以当抹布，有谁再把抹布当回毛巾的！
47.问：该死的理发店把我头剪坏了！大家出点损招，要求破坏性越大越好，动静越小越好，因为是我一个人去。
神回复：半夜三更，月黑风高，静静地、轻轻地，一个人吊死在理发店门口……
48.问：你为什么这么黑？
神回复：对啊，我就是这么一个打着灯笼都找不到的好女人！
49.问：你为什么不谈恋爱？
神回复：小仙女和凡人谈恋爱会触犯仙条的。
50.问：如何追求学医的女生？
神回复：你好，我有病。
51.问：女生读那么多书干嘛？
神回复：就是为了不嫁给你这种人！
52.问：我当初怎么就喜欢上我老婆的?她没身材、钱、头脑!
神回复：她都有的话，还看上你?
53.问：上学和上班有什么区别?
神回复：以前上大学的时候，看见大四学姐，感觉这么老的女人有谁要啊。现在工作了，看到刚分配进来的女大学生。我靠，怎么会有这么粉嫩的女孩子。
54.问：既然你上班那么烦躁，为什么还要去上班呢？
神回复：因为下班开心呀！
55.问：卖萌是褒义词还是贬义词？
神回复：看长相。
56.问：听说去花果山游玩，属猴的免费。
神回复：我属猪是他师弟，半价行不?
57.“你的情敌掉进水里，他不会游泳，而你会，你路过时会怎么做？”
回复：“当然立刻下水，然后在他身边游来游去。
58.“你现在怎么这么丑了？”
回复: “对啊，哪像你，一直都这么丑。”
59.高中老师说过：“上了大学你们就解放了。”
回复：其实这句话一点也不错，解放之后还有抗美援朝……
60.老师问幼儿园的小宝宝：“宝宝，为什么你的头发是卷的呀。”
回复: “我妈说我还在她肚子里的时候，不小心喝开水烫的。”
61.被车撞了爬起来说什么最帅最酷?
回复:下一辆,
62.问：为什么生下的孩子要跟父亲一个姓？
神回复：因为取款机里吐出的钱归插卡人所有!
63.问：都40多了，还有许多事不明白该问谁？
神回复：外事问谷歌，内事问百度，房事问天涯！
“学长学姐好，我是临床医学的新生，请问解剖课的尸体是自己带还是学校发”
回复:“自己带不怎么新鲜，学校发的质量又不好，我们一般都是现杀，有关系好的同学也可以互相解属剖”
、你知道吗，总有一天你终将变成你讨厌的人。
神回复：谢谢吉言，我讨厌有钱人。
66..为什么求婚都是单膝跪地？
神回复：双膝跪地那是上坟。
67.总交不到女朋友，难道是我要求太高了？
神回复：别傻了，是别人的要求太高了。
68.你说为什么自古红颜多薄命？
神回复：因为根本没人注意丑人活了多久。
69.为什么在洗完澡洗完头之后，一些人会觉得自己变帅/变漂亮了许多？
神回复：脑子进水了。
70.为什么我的前女友还是关注我呢？
神回复：知道你过得不好她就放心了。
71.为什么越靠北方地区的人性格越直接、彪悍？
神回复：天寒地冻的，哪有时间和你磨叽。
72.如何才能拍出一张特别好看的自拍照？
神回复：长得要漂亮。
73..为什么友谊的小船说翻就翻？
神回复：不翻怎么坠入爱河啊！
你知道企鹅为什么只有肚子是白色的吗？
神回复：因为他的手短，洗澡的时候只能洗到自己的肚子
76..问：天才都是逼出来的吗？
回复：不一定，还有可能是剖腹产的
77.问：为啥女生有体香，男的没有
回复：化妆品腌入味了。
78..问：作为一个中国人，你能为祖国做些什么？
回复：移民，不给祖国添乱
79.；问：你认为爱国主义的表现是什么
回复：移民，给资本主义添乱。
80.问：为什么拉两个人的法拉利比拉百人的公共汽车还贵？
回复：神舟5号只拉一个
81.问：26岁学钢琴晚吗？
回复：有点难，你的爹妈已经打不过你了
82.姓牛的谁最得美女青睐？
神回复：牛粪！没听过鲜花插牛粪上吗？.
83. 男朋友为什么在和我吃饭的时候玩手机?
回复:可能他觉得吃饭的时候玩女朋友不太好
84.为什么日本人吃饭之前都要说一句「我要开动了」？”
神回复：“让饭有心理准备。”
85.男生最讨厌女生穿什么?
回复:衣服。
86.问：多大年龄的时候没有性经验最尴尬？
回复：当爹以后。
87.我追求一个漂亮女生，要不要告诉她我老爹有三处房子一套别墅，存折里有几千万?
神回复：说了，她就成了你后妈。。。
88. ◆五一到了，你还是一个人么?
神回复：妈逼难道我会变成一条狗么!!!
89.◆我三十多了，觉得自己老了怎么办?
神回复：马上去死，然后所有人都会说你，年纪轻轻就没了。。。
90.女朋友总觉得别人的男朋友好，我该怎么办?
回复:成为别人的男朋友
91.爸妈吵架，可我根本帮不上忙，怎么办?
回复: 在旁边鼓掌叫好，每次我这样，他们俩就联合起来打我
92.比吃一坨屎更恶心的事是什么？
神回复：吃两坨。
93为什么白头发拔一根会长十根？
神回复：因为周围的黑头发看见亲人被人连根拔走，脸都吓白了。。。
94.为何图书馆不能穿拖鞋？
回复: 以防翻书舔手指的和看书抠脚丫的打起来
为啥到了婚龄就该结婚啊？
回复:难道活到了平均寿命就该死吗？
在野外遇到蛇怎么办
回复:不要惊慌，面带温润的笑容撑起一把伞，假装是许仙。
问：为什么生下的孩子要跟父亲一个姓？
神回复：因为取款机里吐出的钱归插卡人所有!
观音菩萨告诉唐僧师徒要经历九九八十一难说明什么?
神回复：说明古代仙人那时已经会背乘法口诀了。。
打群架的时候为什么喜欢脱上衣？
回复:如果脱裤子的话，氛围有点怪。
100.有妹子说我长得很阳光,是不是对我有意思?
神回复：其实她的意思是你看着很刺眼,丑得不能直视。
101.你喜欢什么样的男人？我喜欢笑起来会发光的男人。——你是说如来吗？
102.问：你是如何走出人生的阴霾的？
神回复：多走几步。
103.问：矮是什么感觉？
神回复：所有人见了我都抬不起头。 | 0 | negative_file/【神回复第2期】100条搞笑神回复.docx |
2005年4月25日
编号：HR-05
版本：A
[pic]
岗位说明书
（第一分册：公司高管）
|编制 |审核 |审批 |批准 |
|水藏玺 |冉斌 |舒远鹏 |葛懿 |
|张建元 | | | |
|王 林 | | | |
目 录
公司高层岗位说明书
（8份）
01总经理岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………003
02党委书记岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………004
03副总经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………005
04总工程师岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………006
05总工艺师岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………007
06总会计师岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………008
07总质量师岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………009
08总经理助理岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………010
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|社会责 |保证公司合法经营，对公司的社会形象、信誉和有效履行社会责任负责。 |
|任 | |
|战略目 |组织制定公司中长期发展战略和年度经营目标。 |
|标 |组织实施董事会批准的三年规划和年度经营计划。 |
|经营管 |合理调配、使用公司资源，建立、健全公司各项管理体系，建设素质员工队 |
|理 |伍，保障公司可持续发展。 |
| |负责公司生产安全和保密工作。 |
|财务控 |负责公司所有资金的审批。 |
|制 | |
|人事控 |公司主管及以上人员、核心员工的任用、异动审批。 |
|制 |负责员工聘用、辞职签批。 |
|质量管 |保证质量体系有效运行，并持续改进。 |
|理 |履行公司《质量手册》规定的各项职责。 |
|流程/制|公司级经营和管理系统主要流程/制度、重要公文的签批。 |
|度 | |
|人才培 |与下属人员定期沟通，培养下属能力，使其不断成长。 |
|养 | |
|内部例 |组织部门经理、公司高管人员定期召开经营分析例会。 |
|会 | |
|例外事 |指导和帮助部门经理、公司高管人员解决工作中的各种例外事项。 |
|项 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科或硕士。 |
| |专业：工商管理（企业管理）；机电工程；其他。 |
|经验 |工作经验：15年以上。 |
| |行业经验：8年以上。 |
| |岗位经验：5年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化4；规章制度4；工作流程4；行业知识4；公司产品知识3 |
| |识 |。 |
| |专业知 |战略管理知识4；管理学知识4；财务知识3；投资分析知识3；组织|
| |识 |行为学知识3；宏观经济学知识3；品牌管理知识2；安全管理知识2|
| | |；市场营销知识2；人力资源知识2；法律知识2；企业文化知识2；|
| | |管理信息系统知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |决策能力4；团队领导能力4；培养下属能力4；督导控制能力4；组|
| |能 |织协调能力4；创新能力4；计划能力4；分析判断能力4；危机管理|
| | |能力4；沟通能力3。 |
| |潜在能 |人际理解能力4；抗压能力4；周密思考能力4；应变能力4；演绎思|
| |力 |维能力4。 |
|职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神4；团队合作4；责任感4；客服导向4；廉洁4；职|
|养 |养 |业礼仪3。 |
| |特殊素 |成就导向4；职业形象4；忠诚度4；全局意识4。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|社会关 |负责协调公司与街道、政府、上级党团、外部企业等相关组织的关系。 |
|系管理 | |
|企业文 |全力推进公司文化建设，为公司经营管理服务。 |
|化建设 | |
|党团建 |按照《党章》和《团章》的要求开展积极向上的党团活动，把公司党组织建设成 |
|设 |为经济建设的先锋队，使党员成为公司经济建设的先锋战士。 |
|工会工 |按照《工会法》的要求开展相关的工会活动。 |
|作 | |
|新厂区 |负责推动新厂区的建设工作。 |
|建设 | |
|例外事 |协助总经理处理公司生产、经营工作中的各种紧急及例外事项。 |
|项 | |
|人才培 |与下属人员定期沟通，培养下属的能力，使其不断成长。 |
|养 | |
|交办工 |完成总经理交办的其他工作。 |
|作 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科。 |
| |专业：工商管理（企业管理）；机电工程；其他。 |
|经验 |工作经验：15年以上。 |
| |行业经验：8年以上。 |
| |岗位经验：5年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化4；规章制度3；工作流程3；行业知识3；公司产品知识3 |
| |识 |。 |
| |专业知 |战略管理知识3；投资分析知识3；组织行为学知识3；管理学知识2|
| |识 |；财务知识2；宏观经济学知识2；安全管理知识2；人力资源知识2|
| | |；法律知识2；企业文化知识2。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力4；培养下属能力4；督导控制能力4；组织协调能力4|
| |能 |；创新能力4；计划能力4；分析判断能力3；危机管理能力3；决策|
| | |能力3；沟通能力3。 |
| |潜在能 |人际理解能力4；抗压能力4；周密思考能力4；应变能力4；演绎思|
| |力 |维能力4。 |
|职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神4；团队合作4；责任感4；客服导向4；廉洁4；职|
|养 |养 |业礼仪3。 |
| |特殊素 |成就导向4；职业形象4；忠诚度4；全局意识4。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|生产管 |在总经理领导下组织实施生产计划、负责生产工作报质、保量、保进度完成 |
|理 |。 |
| |负责生产过程的分析和改进，不断降低生产制造成本，不断提升劳动生产率 |
| |。 |
| |公司经营系统主要流称/制度审核。 |
|资产管 |负责计划物资、设备设施的采购审核，提交总经理审批。 |
|理 | |
|例外事 |负责协调、理顺和解决公司生产、资产部门与其他部门的关系问题。 |
|项 | |
|人才培 |与下属人员定期沟通，培养下属能力，使其不断成长。 |
|养 |培养、推荐岗位接班人。 |
|交办工 |完成总经理临时交办的其他工作。 |
|作 | |
|A-B角 |总经理不在岗时，经过书面授权后，行使总经理的部分权限（但不包括资金 |
| |审批权限、人事权限和制度审批权限）。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：工商管理（企业管理）；机电工程；其他。 |
|经验 |工作经验：12年以上。 |
| |行业经验：5年以上。 |
| |岗位经验：5年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化4；规章制度4；工作流程4；行业知识3；公司产品知识3 |
| |识 |。 |
| |专业知 |战略管理知识4；管理学知识3；企业文化知识3；投资分析知识2；|
| |识 |组织行为学知识2；宏观经济学知识2；品牌管理知识2；安全管理 |
| | |知识2；市场营销知识2；生产管理知识2；财务知识2；人力资源知|
| | |识2；法律知识2；管理信息系统知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力4；团队领导能力4；培养下属能力4；督导控制能力4；组|
| |能 |织协调能力4；创新能力4；计划能力4；分析判断能力4；危机管理|
| | |能力3；决策能力3；沟通能力3。 |
| |潜在能 |周密思考能力4；演绎思维能力4；人际理解能力3；抗压能力3；应|
| |力 |变能力3。 |
|职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神4；团队合作4；责任感4；廉洁3。 |
|养 |养 | |
| |特殊素 |成就导向4；职业形象4；忠诚度4；全局意识4。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|新品研 |组织规划公司产品线及产品研发规划。 |
|发 |负责组织公司新立项的军品、民品的技术研发工作。 |
|技术发 |负责推动和不断提升、改进公司军品、民品的生产技术水平。 |
|展 | |
|民品销 |负责开展部分民品（机器人、高精度数字云台、无刷直流电机）的市场营销 |
|售 |工作。 |
|例外事 |负责协调、理顺和解决公司技术发展部门与公司其他部门、外部机构的关系 |
|项 |问题。 |
|人才培 |与下属人员定期沟通，培养下属能力，使其不断成长。 |
|养 | |
|交办工 |完成总经理临时交办的其他工作。 |
|作 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：机电工程；机械制造；其他。 |
|经验 |工作经验：10年以上。 |
| |行业经验：8年以上。 |
| |岗位经验：5年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；行业基础知识4；公司文化3；规章制度3；工作流|
| |识 |程3。 |
| |专业知 |机械工程知识4；热处理知识4；表面处理知识4；总装知识4；保密|
| |识 |知识4；分析化学知识3；物资管理知识3；档案管理知识3；火工品|
| | |管理知识3；项目管理知识3；质量管理知识3；环境管理知识3；生|
| | |产管理知识3；成本管理知识3；战略管理知识3；财务知识2；投资|
| | |分析知识2；安全管理知识2。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |培养下属能力4；创新能力4；计划能力3；决策能力3；团队领导能|
| |能 |力3；组织协调能力2。 |
| |潜在能 |抗压能力4；周密思考能力4；学习能力3；制度执行能力3；人际理|
| |力 |解能力3；适应能力3；演绎思维能力3。 |
|职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神4；团队合作4；责任感4；服务意识4；保密意识4|
|养 |养 |。 |
| |特殊素 |成就导向4；职业动机4；忠诚度4；全局意识4。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|产品工 |负责公司军品、民品的机加工艺的总体设计和审批工作。 |
|艺管理 | |
|民品销 |负责组织开展部分民品（汽车配套产品）的市场营销工作。 |
|售 | |
|人才培 |与下属人员定期沟通，培养下属能力，使其不断成长。 |
|养 | |
|交办工 |完成总经理临时交办的其他工作。 |
|作 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：机电工程；机械制造；其他。 |
|经验 |工作经验：10年以上。 |
| |行业经验：8年以上。 |
| |岗位经验：5年以上。 |
|知识 |基本知 |公司产品知识4；行业基础知识4；公司文化3；规章制度3；工作流|
| |识 |程3。 |
| |专业知 |机械工程知识4；项目管理能力4；保密知识4；热处理知识3；表面|
| |识 |处理知识3；总装知识3；分析化学知识3；物资管理知识3；档案管|
| | |理知识3；火工品管理知识3；质量管理知识3；环境管理知识3；生|
| | |产管理知识3；成本管理知识3；战略管理知识3；财务知识2；投资|
| | |分析知识2；安全管理知识2。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |培养下属能力4；创新能力4；计划能力3；决策能力3；团队领导能|
| |能 |力3；组织协调能力2。 |
| |潜在能 |抗压能力4；周密思考能力4；学习能力3；制度执行能力3；人际理|
| |力 |解能力3；适应能力3；演绎思维能力3。 |
|职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神4；团队合作4；责任感4；服务意识4；保密意识4|
|养 |养 |。 |
| |特殊素 |成就导向4；职业动机4；忠诚度4；全局意识4。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|财务体 |负责识别、建立、健全和持续完善公司财务管理体系。 |
|系建设 | |
|成本管 |负责公司成本核算体系和成本核算结果审核。 |
|理 | |
|财务分 |组织定期开展公司经营状况财务分析。 |
|析 | |
|投融资 |负责公司重大财务投融资项目的可行性分析，协助总经理进行风险预防和控 |
|管理 |制。 |
|例外事 |负责协调、理顺和解决公司财务管理部门与公司其他部门、外部机构的关系 |
|项 |问题。 |
|人才培 |与下属人员定期沟通，培养下属能力，使其不断成长。 |
|养 | |
|交办工 |完成总经理临时交办的其他工作。 |
|作 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：本科。 |
| |专业：财会类；金融类；其他。 |
| |特殊要求：高级或注册会计师。 |
|经验 |工作经验：15年以上。 |
| |岗位经验：5年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知|
| |识 |识3。 |
| |专业知 |财务知识4；战略管理知识3；投资知识3；统计学知识3；审计学知|
| |识 |识3；项目管理知识2；宏观经济学知识2（2）；管理学知识2；人 |
| | |力资源知识2；管理信息系统知识1；企业文化知识1；安全管理知 |
| | |识1。 |
|技能 |基本技 |电脑操作能力4；口头表达能力3；书面写作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |税务筹划能力4；计划能力4；分析判断能力3；团队领导能力3；组|
| |能 |织协调能力3；沟通能力2。 |
| |潜在能 |人际理解能力3；周密思考能力3；学习能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |廉洁4；诚信4；保密意识4；责任感4；服务意识4；团队合作3；敬|
|养 |养 |业精神3。 |
| |特殊素 |成就导向3；忠诚度3；全局意识2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|体系建 |负责质量管理体系、安全体系和保密体系建设、完善和持续改进。 |
|设 |负责公司质量目标、安全目标和保密目标的建立并监督实施。 |
| |组织开展质量管理体系、安全体系、保密体系的定期评审工作。 |
|质量职 |履行公司《质量管理手册》赋予的管理责任。 |
|责 | |
|事故处 |组织开展质量事故、安全事故、保密事故的调查分析和改进工作。 |
|理 | |
|质量投 |组织相关部门进行顾客质量投诉的调查分析和处理工作。 |
|诉处理 | |
|宣传教 |负责质量、安全、保密管理体系的宣传教育工作。 |
|育 | |
|例外事 |负责协调、理顺和解决公司质量、安全和保密体系与相关部门的关系问题。 |
|项 | |
|人才培 |与下属人员定期沟通，培养下属能力，使其不断成长。 |
|养 | |
|交办工 |完成总经理临时交办的其他工作。 |
|作 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：机电工程；机械制造；其他。 |
|经验 |工作经验：10年以上。 |
| |行业经验：8年以上。 |
| |岗位经验：5年以上。 |
|知识 |基本知 |规章制度4；工作流程4；公司文化3；公司产品知识3；行业基础知|
| |识 |识3。 |
| |专业知 |质量管理知识4；保密知识4；安全管理知识4；项目管理知识3；法|
| |识 |律知识3；战略管理知识2；环境管理知识2；财务知识2；生产管理|
| | |知识2；物流管理知识2；仓储管理知识2；成本管理知识2；机械工|
| | |程知识2；分析化学知识1；物资管理知识1；档案管理知识1；热处|
| | |理知识1；表面处理知识1；总装知识1；火工品管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力4；团队领导能力3；培养下属能力3；沟通能力3；组织协|
| |能 |调能力3；创新能力3；计划能力3；分析判断能力3。 |
| |潜在能 |制度执行能力4；学习能力2；周密思考能力2；应变能力2。 |
| |力 | |
|职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神4；团队合作4；保密意识4；责任感4；服务意识3|
|养 |养 |；客服导向3。 |
| |特殊素 |忠诚度4；全局意识4；成就导向3；职业动机3。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|企业管 |负责企业规范化管理体系建设、完善和推进工作。 |
|理 |公司管理系统主要流称/制度建设、重要公文的审核。 |
| |推进企业信息化系统的建设工作。 |
|人力资 |负责人力资源管理体系的建设、完善和推进工作。 |
|源管理 | |
|行政管 |负责公司办公室日常事务管理工作。 |
|理 | |
|法律事 |组织解决公司重大的劳资纠纷、法律纠纷事务工作。 |
|务管理 | |
|督办工 |协助总经理督办公司决策的相关工作。 |
|作 | |
|例外事 |协助总经理协调、理顺和解决公司职能管理部门与其他部门的关系协调。 |
|项 | |
|人才培 |与下属人员定期沟通，培养下属能力，使其不断成长。 |
|养 | |
|交办工 |完成总经理临时交办的其他工作。 |
|作 | |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科。 |
| |专业：管理工程；工商管理；其他。 |
|经验 |工作经验：10年以上。 |
| |行业经验：8年以上。 |
| |岗位经验：5年以上。 |
|知识 |基本知 |公司文化4；规章制度4；工作流程4；公司产品知识3；行业基础知|
| |识 |识2。 |
| |专业知 |战略管理知识4；管理学知识4；行政管理知识4；人力资源知识3；|
| |识 |组织行为学知识3；企业文化知识3；宏观经济学知识3；财务知识2|
| | |；项目管理知识2；成本管理知识2；合同管理知识2；档案管理知 |
| | |识2；生产管理知识2；投资分析知识1；市场营销知识1；法律知识|
| | |2；安全管理知识1；质量管理知识1；环境管理知识1；管理信息系|
| | |统知识1；物流管理知识1；仓储管理知识1；品牌管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力4；书面写作能力4；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力4；培养下属能力4；督导控制能力4；沟通能力4；组|
| |能 |织协调能力4；创新能力4；计划能力4；执行能力4；分析判断能力|
| | |3。 |
| |潜在能 |学习能力4；制度执行能力4；人际理解能力4；适应能力4；抗压能|
| |力 |力4；周密思考能力4。 |
|职业素 |基本素 |诚信4；敬业精神4；团队合作4；责任感4；服务意识4；保密意识4|
|养 |养 |。 |
| |特殊素 |成就导向4；职业动机4；忠诚度4；全局意识4。 |
| |养 | |
| 0 | negative_file/华盈恒信-汉丹机电—高管岗位说明书0727.doc |
一、消防安全小品《报火警》
甲：在坐的观众们大家好！
乙：笑………
甲：干嘛呢？咱们得给观众朋友问好呀。
乙：笑………
甲：你傻笑什么？
乙：看到那么多观众我高兴啊！
甲：那好，我们祝大家日子过得红红火火。
乙：哭…
甲：你怎么又哭上了？
乙：你一提起火来，我就难过。
甲：为什么？
乙：前几天，我家着火了。
甲：难过也别哭。
乙：烧得那么惨，我能不哭吗？
甲：哭也没用啊！
乙：我………（哭）
甲：同志，请你冷静点，别哭啦！现在开联欢会，你不是破坏大家的情绪嘛。
乙：好，我不哭啦，反正哭也解决不了问题，对吧。男子汉大丈夫，我说不哭就不哭（哭）
甲：你呀，还是哭出来吧。
乙：你不知道。我家太不幸啦！
甲：你们家死人了？
乙：你这人怎么说话的？
甲：我怎么了？你不是说不幸吗？我还以为你们家烧死人了呢？
乙：其实比烧死人还惨哪！
甲：这么严重？到底出了什么事？
乙：我的枕头烧了个洞。
甲：啊？
乙：你说惨不惨吧。（哭）
甲：别哭啦！（大声）
乙：你吃错药了？人家枕头都烧没了，也不安慰一声，亏你还口口声声地称我小弟呢？（哭）
甲：下去！
乙：怎么了你？
甲：这不是成心捣乱吗？大伙来评评理，一上台来，他又是哭又笑，左一个惨呀，右一个不幸的，说了老半天，原来是枕头烧破一个洞。
乙：我那枕头跟别人的不一样。
甲：有什么区别？
乙：我那枕头是用来睡觉的。
甲：废话！别人的枕头是用来坐的？你说说怎么烧起来的。
乙：我靠在枕头上抽烟，抽着抽着就睡去。
甲：结果，烟头把枕头烧了一个洞？
乙：对啊。
甲：烧个洞，补上不就完事了，用得着这么大哭小叫的吗？
乙：先烧了个洞，后来又引发了一场火灾。
甲：噢，原来是这么回事。
乙：这场火灾把我家烧得是………剃头带洗澡，
甲：怎么讲？
乙：干净利索。时光倒流………
甲：什么意思？
乙：辛辛苦苦几十年，一把大火烧得我家回到解放前。
甲：嘿！亏你还有心思说俏皮话哪？着火后，你报警没有？
乙：报了，
甲：知道火警电话号码吗？
乙：119
甲：没错，是119，电话通了吗？
乙：通了。
甲：消防队来了吗？
乙：来了，我家就不会没了（哭）。
甲：不可能！
乙：我骗你干嘛。真的报过警了。
甲：噢，我明白了。
乙：明白了什么？
甲：肯定是你报警有问题。
乙：不可能！
甲：怎么不可能。要不咱俩下面给大家示范下你当时怎么报火警的？
乙：行
甲：好，我现在是消防队的接警员，你是报警人，我们开始！
乙：喂，消防队吗？
甲：是的，有事吗？
乙：我家着火了，快来啊！（搁下电话）
甲：完了？
乙：完了。
甲：你还没告诉人家，你家在哪呢，消防队怎么来救火？
乙：噢，看来是我冤枉消防队了，当时太紧张了。
甲：报火警时，一定要沉着冷静，不能太紧张。
乙：你能教教我吗？
甲：行啊，首先要告诉消防队着火的准确地点，如什么街，什么弄，附近有什么大的单位，什么明显的建筑物，等等。
乙：噢，我现在清楚了。
甲：最好还要说清楚是什么东西烧起来的，还有什么危险。
乙：为什么？
甲：譬如，门被锁了，消防队可以带启门器来开门，油库着火了，可以派泡沫车，高楼大厦着火，有被围困了，可以直接派来登高车救人。
乙：看来报火警还真不简单！我看，我们还是给大家演示一下，万一以后碰到了，不要像我一样，赔了枕头又伤心。
甲：对，咱俩给大家演习一下。
乙：喂，消防队吗？
甲：对，我是消防队火警调度台。
乙：我家着火了！
甲：别紧张，慢慢说，你家住哪儿啊？
乙：消防队
甲：什么？
乙：消防队
甲：火烧消防队，贼偷公安局，车还撞交警队呢，什么乱七八糟的！
乙：我家本来住消防队嘛！
甲：那你随便说个地方吧。
乙：好，我们继续。
甲：你家住哪儿啊？
乙：我家住在中山街68号。
甲：喂！喂！你怎么又把电话搁下了？
乙：哎，人一慌，全乱套了。看来报火警还真不能急，还是越慢越好。
甲：不对，太慢了，也不行。不信，我们再给大伙表演表演。
乙：行
甲：这回由我来报警。
乙：好的。
甲：喂，消防队吗？
乙：对，我是消防队火警调度台，有事请讲！
甲：你们晚上上班吗？
乙：我们24小时通宵执勤的。
甲：好，那就好！
乙：你好事吗？
甲：你们消防队救火要收费吗？
乙：人民军队为人民，消防队救火不收一分银。
甲：真得不收钱？
乙：不收钱！你有事吗？
甲：我们家着火了.
乙：什么，你家着火了，哪里？
甲：合肥
乙：合肥哪里？
甲：合肥在哪里都不知道？
乙：废话，我是问，合肥什么地方？
甲：城里
乙：我知道是城里。
甲：我没说，你怎么知道？
乙：你的电话不是2194914吗，不是城里，难道会是乡下？
甲：是啊，你怎么知道的？
乙：不是有来电显示吗？
甲：对啊！我怎么没想到。
乙：别问这么多了，快告诉我具体地起址。
甲：我家住在高井里。
乙：你家都些蛤蟆？
甲：你才是蛤蟆！
乙：你不是说住在井里吗？
甲：我说的是高井弄。
乙：高井弄几号？
甲：这个……我想想
乙：快说话呀！
甲：我想起来了，从东边数是138号。
乙：那么从西边数呢？
甲：831号。
乙：你家的门牌到底是几号？
甲：我家没门牌。
乙：怎么可能呢？
甲：去年给小偷拆去当废铁卖了。
乙：那附近有大的单位吗？
甲：有啊，我家对面就是皮革厂。
乙：你不早说。
甲：可惜前几年被一场大火烧了。
乙：废话，这不等于没说。算了，你还是到高井弄路口接应我们吧。
甲：好的，我中等个子，留个小平头，上身穿蓝色衣服，下身是黑色裤子，左手拿本《读者文摘》杂志………
乙：行了，行了，你当这是谈恋爱、相亲约会啊。
甲：我这不是担心你们不认识我嘛！
乙：喂！喂！你怎么又把电话搁下了？
甲：火已从卧室烧到客厅，电话线都烧断了。
二、消防官兵的搞笑小品剧本《我是一个兵》
时间：冬天
地点：某消防中队门前
人物：华罗大哥——当地牧民
指导员——消防中队指导员
张强——中队二年度战士
哨兵——中队哨兵
哨兵：老乡，你好！请问您有什么事？
华洛大哥：我的忙你的帮一下？。
哨兵：好，你请说什么事?
华洛大哥：你帮我找一下张强的好吗？
哨兵：张强？好，老乡请你在门口稍等，我进去给你叫。
华洛大哥：我……谢谢你，（在大门外徘徊，不时说到：好人哪，好人）
（张强上场）
张强：谁找我？
华洛大哥：是我啊！小兄弟！
张强：你是……?
华洛大哥：不认识啦！昨天在医院……?
张强：你是华洛大哥?华洛大哥！
华洛大哥：小兄弟!（抱起张强）
华洛大哥：你过来（把战士拉向一边）
张强：是不是你女儿的伤……？
华洛大哥：不不不，她很好，你给她输了血，又给她买了营养品，兄弟我真不知道该怎么感谢你呀。
张强：这没什么，我是军人，这是我应该做的，你别客气。
华洛大哥：（感动地抓住战士的双手）兄弟呀！你说得真好，你真让我感动呀！我-我-我不知要说些啥（下跪）
张强：您这是干什么？快别这样，天这么冷，您怎么穿这么少，我把我的大衣给你拿来。
华洛大哥：哎，小兄弟，不用麻烦了。
（取大衣）
张强：来，华洛大哥，快把我的大衣穿上。
华洛大哥：谢谢！谢谢兄弟。我这人是一个大老粗，没什么文化，但我是一个有血有肉的汉子，知道知恩图报这个道理，来，兄弟，这个给你，你一定要收下。
张强：（发现是钱）华洛大哥，你这是干啥？
华洛大哥：（着急）兄弟，我说了我是个粗人，大道理不会讲，你是个好人，是最善良的人，这点钱你一定要收下。
（两人相互推让）
（指导员上）
指导员：张强！
小赵：到！（急忙把钱放在身后）
指导员：拿的是啥，手里的东西给我，这是啥？
张强：你认识……。
指导员：废话，我当然认识，这钱是怎么回事，你的胆子可真不小。看你平时少言寡语，不吭不哈……原来是假的。真不简单啊你。能做出这样的事，你太让我长见识了！
张强：（立正、不语）
指导员：昨天休息你干啥去了？
张强：报告指导员，我上街买牙膏、信封、信纸还有……
指导员：还有啥？
张强：还有，还有……邮票对邮票（笑着说）。
指导员：你严肃点儿！买完东西回到队里，你是不是又出去啦？对不对！
张强：是……（转身，小声说：这你也知道）。
指导员：你说什么呢？我问你，你是不是还在班里借了钱？
张强：是……。
指导员：找谁借的钱，借了多少？
张强：全班凑的……凑了……1800元。
指导员：1800元对一个战士来说，不是一个小数目吧，你爹又不是企业家，更不是暴发户，他是忠实憨厚的农民，你妈长期患病，你妹妹她还不满15岁，就帮助家里拾柴做饭，还要照顾多病的老人，小小年纪她干的是成年人的活，她成了你们家的壮劳力……你想想你在干什么？
张强：指导员，我求你别说了。（伤心蹲，抱头）
指导员：知道错了，我问你今天早晨5公里跑，你跑了多长时间？那你平时的成绩又是多少？
张强：我平时成绩是18分，
指导员：那你今天早上又跑了多长时间？
张强：我、我今天的成绩是58分。
指导员：还好意思说，5公里跑了近1个小时，你那也叫跑，我看啊，你是在爬。我就是倒着跑也比你跑得快。（做动作）现在是什么时候，全总队都在开展大练兵活动，哪一个中队，哪一个人不是憋足了一股劲。你怎么反倒关键时刻掉链子。
张强：指导员，是我错了，我一定改，这两天我心不在焉，思想不集中，体力也有些跟不上，但是我不会给全中队人丢脸的，请队长相信我。
指导员：你怎么让我相信你，1800元用完了，你在外面都干啥去了，钱都怎么花了？
华洛大哥：那个什么，指导员。（上前要说）
张强：（急忙打断老蒋）我们指导员在问我呢，你别说话。报告指导员钱我寄回家啦！
指导员：那汇款单呢？
（小赵暗示华洛大哥走）
指导员：老乡，你先别走。（把钱递给他）给你的钱。
老蒋：这钱是我今天专门给他送来的。
指导员：你问他敢要吗？
华洛大哥：为啥不敢要？
指导员：老乡，这大衣不是随便就可以买的，他这样做就犯错误了。
华洛大哥：啊？你是说他卖大衣，你这个指导员，怎么能这么想呢？
（小赵不让华洛说）
华洛大哥：兄弟，你这是怎么回事，又没有做见不得人的事，你怕什么，你这样不像个军人，这样委屈自己为个啥？我说队长，这个大衣是他怕我冷给我先穿上的，我是不会让他卖大衣给我的。这个钱也是我自愿给他的，我到这来也是给他送钱来的。
指导员：送钱？
华洛大哥：这原本就是他的钱。指导员，我给你说吧，我也是个农民，我女儿和几个小伙伴到西宁玩，过马路时被车撞伤了，是这位小兄弟把我女儿及时送到医院治伤，还给我女儿输了血，然后又返回部队取了钱交了住院费，因为他一时劳累过度从医院楼梯上摔了下去……。
指导员：这是真的？
（老蒋撩起小赵的裤腿，小赵摔伤的腿）
华洛大哥：5公里跑他今天虽然跑了最后，可我觉得他是跑得最快的人。
指导员：张强，你、你怎么不告诉我，我真是错怪你了。我就是铁石心肠……也不会让你这样去跑5公里，唉，我的好战友！
华洛大哥：指导员，这是我女儿让我带给小兄弟的，我认字不多，请你帮着给看看。
（指导员打开信纸）
画外：（音乐声中《为了谁》）
叔叔，我不知道您叫啥名字，那一天，我醒来后，阿爸告诉我说：您是一名消防战士，爸爸说如果没有您救我，我就会永远离开这个美丽的世界。我跟爸爸说，我这次受伤真的很幸运，爸爸问我为什么。我说，因为我的身上从此就流着军人的血啊！
叔叔，我知道你是一个好人，我的身上有了您的血，我也会很坚强的，我也会和您一样有一颗火热火热的心，永远关心别人，如果有人需要帮助，我会和您一样献出我的每一滴血。
叔叔，您的腿好些了吗，我很想您，真的很想您！我的伤好了一定来看您。
老蒋：队长，小兄弟，谢谢你们，谢谢亲人消防官兵，谢谢你们！扎西得勒！
（敬礼！下）
三、消防题材的小品剧本《女婿来了》
(时 间):现代
(地 点):马大哈家中
(人 物):马大哈：男 48岁 私企纸箱厂长
肖方兵：男 24岁 消防战士、士官
马小牛：男 19岁 马大哈之子
（马大哈腰系围裙正在家中忙乎着上场）
马大哈：（数板）我叫马大哈，今年四十八；
开了个纸箱厂，法人我当家。
办厂才两年半，纯利六万八；
老婆去旅小品剧本大全游，女儿去陪她妈。
说好的今天回，咋还没到家？
准女婿要来看，急得我没办法！
酒店订席他不去，说是浪费把钱花。
偏要家中来吃饭，活活难为了我马大哈！
（白）哎，我那儿子小牛去市场买菜咋还没回来 哩？这可真是气煞我啦！
（马小牛提着鱼、菜、烟酒回来上场）
小 牛：爹，你安排我去买的东西都买回来了！
马大哈：好好好！……（接过东西）小牛哇，我去准备做饭，一会儿你姐谈的那个男朋友来了，你就陪他先聊天、喝茶、看电视！（欲下）
小 牛：（急忙叫）爹！你知道我那未来的姐夫他叫啥名字吗？
马大哈：不知道。（摇头回答）
小 牛：他在哪个单位上班？
马大哈：这个我也不知道。
小 牛：你不知道我可知道！
马大哈：怎么？你知道他的详细情况？
小 牛：（引以自豪地）那当然啦！
马大哈：（放下手中东西走近小牛）儿子，把你所知道的情况说给爹听听。
小 牛：不行！我姐不叫我告诉你！
马大哈：耶！我是您爹哩！这婚姻大事都瞒起爹来了，
那哪儿成啊？！（厉问）你说，你姐她为啥不叫你告诉我？
小 牛：怕你知道后不允许她（他）们俩谈恋爱啦！
马大哈：为啥？
小 牛：因为我那未来的姐夫他得罪过你！
马大哈：咦！我连他姓啥叫啥都不知道，他啥时候为啥事儿会得罪我哩？
小 牛：去年！去年11月9号那一天！在纸箱厂罚你款的那个人！……
马大哈：别说啦！我知道了，原来就是说我们纸箱厂消防设施不配套，严重存在重大火情隐患，责令我改建，而我不服从，罚我800块钱的那个人？
小 牛：对！就是他！
马大哈：他叫什么名字？
小 牛：肖方兵！
马大哈：（恶语）我知道他是“消防兵”！（从身上解下围裙狠狠一甩）这顿饭我不给吃啦！哼！（急的坐下抽烟）
小 牛：（边捡地上裙布边说）看看……，我姐就说不叫告诉你，就知道告诉你后你会生气！爹，这事算儿子我多嘴，你不生气行不行？！
马大哈：哼！——（扔掉烟头猛地站起）
（数板）提起那个“消防兵”，我的怒气住上升。
不是今天我恨他，是他办事太绝情，
纸厂业务刚旺盛，他检查消防到厂中。
说我只顾抓生产，把消防工作太放松。
说消防的设备没购置，说消防的龙头水不通，
说我严重违犯消防法，勒令我整改把工停。
与他争辩泄私愤，罚我八百真心疼！
小 牛：谁知我姐又偏爱上了他，
叫爹你恨从胆边生，胆边生！
马大哈：唉！现在啥生意都不好做。挣点钱多难哪？八百块呀，够纸箱厂的一个月水电费用啊！你说我心疼不？
小 牛：爹，叫我说：你违犯了《消防法》去强行开展业务生产，人家执法部门给你提出整改方案，你又不积极执行，罚你那个800块钱是少的！叫我说应该是对你实行重罚！
马大哈：嚼牙巴！叫你敢罚爹们八千块？！
小 牛：咋？今年春天那棉纱厂仓库，由于消防设施不配套，火灾一下子烧掉了物资折款二十多万，就一下子罚厂长个八千元！
马大哈：那棉纱厂是国有集体企业，可我这是个体私营业主，不一样！
小 牛：都一样！无论公有的私营的在《消防法》面前人人平等！
马大哈：去吧，去吧小品搞笑大全！你去拦住他肖方兵，告诉他：说我今天不要他来！
小 牛：我要是拦他不住，他要来怎么办？
马大哈：我就赶他出门！叫他大街上去找他爹——丢个大人儿！
小 牛：爹，别这样做！我姐说那肖方兵今儿个来是给你送礼的。
马大哈：啥礼？
小 牛：见面礼！
马大哈：见面礼？五千块？
小 牛：（摇头）NO！
马大哈：他今天就是给我送五万块见面礼，我也不会叫你姐同他谈朋友！
小 牛：爹！——（数板）
我说爹你不应该，
钱迷心窍想发财！
违法罚款你忌妒，
干涉我姐谈恋爱。
马大哈：怪他办事不周全，
罚的老爹没脸面。
想跟你姐谈恋爱，见面礼我不收！
我叫他等上一百年！
小 牛：爹，你难不住我那未来的姐夫。因为他今天给你送的是一批消防器材。
马大哈：什么？一批消防器材？
小 牛：对！为了保证你那纸箱厂生产安全，他特意给你送来一批消防器材！
马大哈：不行！特意给我送来的我也不收！
小 牛：为啥？
马大哈：他送的那些消防器材是要我出钱的。不要！
小 牛：你真不要？
马大哈：（恨的连声说）不要不要就是不要！
小 牛：爹，要是你那纸箱厂今天着了火你要不要？
马大哈：（怒吼）混蛋！就是今天纸箱厂着了火，我也不要！
小 牛：（对着吼）爹你——！
（桌上电话突然响起，二人惊状，同时去接又同时离开，最终小牛接。
小 牛：（接电话惊叫）什么？纸箱厂着火了？（放下电话）爹，纸箱厂着火了！（急下）
马大哈：（惊叫）啊！……
（马大哈瘫倒在地上）
（数板）一听说纸箱厂房着了火，
马大哈我似热锅上蚂蚁慌了脚。
新建的场房木材跺，
难经大火被燃着。
恨我固执犯大错，
消防的意识太薄弱。
我悔……我恨……
造成的经济损失都怨我，
事到如今我没话说！
（放声大哭状）
（小牛引满脸污灰的肖方兵提着灭火器上）
小 牛：爹！——（马大哈仍伤心的哭泣）
肖方兵：大叔！您别太伤心了，火已扑灭啦！
马大哈：（急问）火扑灭了？
肖方兵：对！
马大哈：那损失大不大？
小 牛：一点损失都没有！
马大哈：一点损失都没有哇！（欣喜地）谢天谢地！……
肖方兵：其实刚发现火情隐患就被我们用这灭火器扑灭啦！
马大哈：这小家伙有如此大的威力？
小 牛：那当然啦！爹，今天多亏了肖大哥送来的这灭火器，要不可就着大火了！
马大哈：（上前握住肖的手）同志，谢谢你！……
同志，你是……？
小 牛：爹，他就是肖方兵，我姐谈的男朋友！
马大哈：你就是我那未来的女婿？……（前后左右瞧看）嗯！不错！
肖方兵：（被年会小品剧本看的很不好意思）大叔……
马大哈：别不好意思，老丈人看女婿儿越看越得劲儿！
小 牛：爹，我肖大哥怎么样？
马大哈：一个字：好！
小 牛：（指灭火器）这人好，可这见面礼你接受吗？
马大哈：接受！（上前拖起灭火器）接受哇！（三人同笑）
三人：（板）喜洋洋，笑哈哈，
《消防法》，进万家。
提高认识上品位，
发现隐患消灭它！ | 0 | negative_file/消防题材小品.docx |
《跟简七学理财》学习手册
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本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有
课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002
作业提交：http://course.jane7.com
5.1 投资前的必备认知
第一部分：知识点回顾
投资自查表
投资“小房子”
地基：顺势而为
房顶：因人而异
投资中具体要注意的方面
投资五维
三个产品分析角度
补充知识点：
投资五维：
（1）收益
- 定义：我们投资一个产品的收益大小。
- 特点：可预期、 可复制
举个例子，我们身边总会遇到很多所谓的股神，吹嘘说自己去年的收益有60%-70%，但是这个收益是否是他在投资钱就能预估到，然后通过一套非常严谨的投资逻辑实现的呢？还是说，他自己在投资的时候都不知道会有这样的投资结果？这个收益率未来的年份是否能复制？
如果两个答案都是否定的，那么这个收益就不能真正算是可以预期的收益，更多是运气，或者随机事件。
（2）风险性
- 定义：对未来投资收益的不确定性，在投资中可能会遭受收益损失甚至本金损失的风险的可能性。
特点：在长期中表现出来
很多短期资产没有什么历史数据，说风险自己风险小，不一定可信。
风险也是相对的，有的人涉足的虽然是传统意义上的高风险投资品类，但是他会将这种投资品类了解透彻后再投资，那么对他而言，心中有数，就没有所谓的高风险。但是一般做不到投资达人的话，还是建议按照自己的风险承受能力来进行投资活动。
（3）流动性
- 定义：资产能够以一个合理的价格顺利变现的能力。也就是说，你投资的钱允许你随取随用的能力，这就叫做投资产品的流动性。
解读：随取随用的能力越大，就表示流动性越强，比如，你可以随时从你的活期储蓄账户上取钱来花，也可以随时往这个账户里存钱，这就说明银行活期储蓄的流动性是很强的，但是，你不能做到往一个P2P产品上投钱然后想什么时候赎回就什么时候赎回。
意义：流动性是最容易被忽略的一个元素，因为它看起来并不是直接与你投资能赚多少钱相关。但是一旦在关键时刻，流动性的强弱还真是很重要的。
举个最简单的例子，如果你的钱全部都投进了股票，但恰好这时候你突然手头急需用钱，却因为时时没有理想的交易价格时点不能卖出，这下不就只能干着急了吗？但是如果你的投资里不仅有流动性差的，还有流动性强的，这样的组合，能赚钱，也能应急，才是极好的。
限制因素：税收、费用、政策规定、市场活跃程度、波动性、投资品类的具体要求
（4）费用
- 包括项目：交易费用，比如股票的交易佣金，投资管理费用，比如投资账户的管理费等；还有税收费用等等。
特点：资产规模越大，费用对收益的影响就越大。
（5）投资限制
- 定义：特定的投资是有门槛的，如打新股、私人银行服务等
2.产品分析三角度
（1）基础资产
每次分析一款投资产品，都应该去看看产品说明书中的投资范围，这其实就是为了寻找基础资产。到底是股票还是债券，还是房地产？每种资产的比例到底是什么？这是决定产品风险、收益最根本的点。
（2）设计/策略/保障
很多产品被重新包装后，风险、收益、流动性都是会发生巨大改变的。大家可能听说过资产证券化这个词，说的就是资产证券化是指将缺乏流动性、但具有可预期收入的资产，转换为在金融市场上可以自由买卖的证券出售，提前获得未来预期收入。所以，看看产品是否被包装过，用什么外壳包装的，有没有增加一些担保等安全措施，是很重要的。
（3）产品发行
即使是类似的资产和产品设计，不同平台发行，还是差别很大的。所以了解清楚产品的发行方也是很重要的一点。
第二部分：练习与应用
训练：填写你的投资自查卡
请选择至少两笔投资，用自查清单来做体检。
投资自查清单请看另外excel文件的学习手册。
记得到论坛与大家分享你的学习所得哦~
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4 | 0 | negative_file/跟简七学理财5.1 投资前的必备认知- 学习手册.docx |
重点中学语文应试指南 50 讲之现代文阅读
【08讲作业答案】
①内容上，突出了母亲对蜗牛照料的精心，表现母亲对蜗牛的喜爱或突出蜗牛对于母亲的特殊意义。②结构上，为下文写母亲舍不得这些蜗牛被吃掉等情节做铺垫。
第9讲：标题题
上节课回顾
内容
结构
表达效果
可有可无段
金针度人（答题公式）
作用：
内容
①本义：语境义答不出来时，考虑本义；
②语境义（可能有很多）
③中心义
结构：
线索（具体参考【第1讲笔记】）
表达效果：
①艺术手法（具体参考【第5、6讲笔记】）
②引起阅读兴趣
③提升文化品位
④奠定基调（奠基）
【补充】什么时候答奠定基调呢？
位置：标题和文章第一段；
情感基调：积极向上、消极向下
⑤第二人称——你
亲切、平和、让人有代入感
【课内文本参考答案】
《催魂铃》
【参考答案】
1. BC
2. 这句话运用了比拟和对比的手法，（2分，要点：“比拟”或“拟人”、“对比”），生动形象地突出了书信安静舒缓和电话咄咄逼人的特点（2分，要点：书信和电话的特点），表达了作者对书信的喜爱，对电话的厌恶（1分，要点：作者对书信或电话的态度）。
3. “催魂铃”的含义是：电话铃常常突然而至（1分，要点：“突然”），催人接听（1分，要点：“催人接听”），干扰了生活的宁静，令人惊恐不安（1分，要点：“干扰宁静”或“令人惊恐不安”）。
在文中的作用是：以“催魂铃”为题，醒目有趣，引起阅读兴趣（1分，要点：作为题目的作用）；贯穿全文，首尾呼应，起到线索作用（1分，要点：结构作用）；借此表达了作者对电话铃声的厌恶（1分，要点：表达的情感）；表现了对现代社会生活中喧嚣浮躁的现象的批评（1分，要点：表达的主旨）。
《评语》
【参考答案】用“评语”为题，有利于凸显教师鼓励性评语具有激励作用这一主旨，而“误读”则不能；“评语”能作为线索贯穿全文，而“误读”则不能。 | 0 | negative_file/第9讲【课堂笔记】标题题.docx |
公司年会小品剧本 金融危机
年会小品剧本 金融危机
金融危机
编剧:东方神话
人物:铁钢炮—铁钢枪爸爸,五六十岁的农民,常年靠收废品维持生计,思想保守.节约,做事老练深沉.
铁钢枪—铁钢炮儿子,二十多岁刚刚大学毕业的普通白领,性格乐观豁达,思想前卫时尚,创业精神十足.
黄二牛—铁钢炮邻居,四十出头的农民,常年在家务农,性格开朗豁达,见风使舵,爱占小便宜,侃大山,思想相对前卫.
故事简介:铁钢炮为了买驱蚊片而卖废品,不幸与黄二牛巧遇后,从而两人拉开了互侃之战,最后三人(铁钢炮.铁钢枪.黄二牛)"会师"铁钢炮家,再次因为铁钢枪的"新电视梦想"与"创业梦想",迸擦出了三人对金融危机各抒己见的火花.
黄二牛:哟!钢炮哥!你这是干啥去呀?
铁钢炮:潇洒走一回.
黄二牛:潇洒走一回?我说你扛这么大个"炸药包",能......潇洒地走一回吗?
铁钢炮:呵呵......二牛!我给你说啊,以我这"国防身体",别说是一回了,就是从北京到铁岭潇洒地走两回都没问题.
黄二牛:呵呵......钢炮哥!给自己打精神仗吧,就你那"电线杆子"我还不清楚,外面这会儿下着雨呢,你看你这风烛残年的又扛这么大个"炸药包",外面的路早就成"溜冰场"了,你拉的住刹车吗?万一摔倒了咋整?
铁钢炮:嗨!嗨!嗨!二牛!咋说话的,我给你说啊,现在我又一个人生春天的花骨朵正含苞待放着呢!就外面那点毛毛雨,算啥呀?不经历风雨,怎么见彩虹?那万一要是真的刹不住车了,摔倒了,俺......就自个儿爬起来呗!
黄二牛:哎!钢炮哥!我说你这风雨兼程的扛这么大个"炸药包"去溜冰,值得吗?到底为的啥呀?
铁钢炮:其实是这么回事儿,二牛!昨晚吧俺家的驱蚊片给整完了,俺全家昨晚就跟蚊子打了一夜的没有硝烟的战斗,我是左一耳光的打,右一耳光的扇,结果一只蚊子没打着,脸都给我打肿了,钢枪呀就使劲地挠啊挠,挠啊挠,身上都快挠出一张铁岭地图了,今天早晨,鸡鸭刚起床,我也跟着起来了,一起床俺就疯狂地在家里天翻地覆地找零钱,结果那啥......家里没零钱了,所以我才决定把这装的报(纸)啤(酒瓶),弄进城去,兑点现,买点儿......对付蚊子的杀伤性"武器"回来.
黄二牛:哎呀!妈呀!钢炮哥!你是不是吃野豹子胆了,居然为了几盒驱蚊片,铤而走险走钢丝,贩卖"豹皮",你知不知道豹子是国家保护动物,贩卖国家保护动物那是要这个—咔嚓的.
铁钢炮:咔啥嚓呀?我还不信我卖点废报纸,啤酒瓶,谁还敢把我整去咔嚓了.
黄二牛:原来是卖废品呀,我还以为你真吃野豹子胆了,准备干一件让莲花乡地动山摇的大事儿来了呢?
铁钢炮:呵呵......我要是真的能让莲花乡地动山摇,那我起码也是个6.0级的大地震.
黄二牛:不过啊,钢炮哥,你也太小题大做了吧,不就几盒驱蚊片吗?你犯的着这样在风雨中潇洒地走一回吗?
铁钢炮:不是!那啥......家里实在是没零钱了嘛.
黄二牛:不过,钢炮哥!我还得说你—
铁钢炮:二牛啊,我说你今天咋的,吃火药了,想平反啊?98年咱俩在一起干活的时候,你说你哪一次出去约会,身上穿的衣服,裤子,袜子,鞋子,不都是我借给你的,甚至有一次你偷了人家洗澡的毛巾,不仅硬逼着俺在你面前写保证,而且还让俺发毒誓,说啥俺如果不怎么着,俺就啥天打雷劈,五雷轰顶,万剑穿心.千刀万剐.甚至更气人的是有一次你为了给家里人打个电话,居然把俺辛辛苦苦攒的啤酒瓶拿去卖了,给你充当电话费.我说二牛啊二牛,这些你以前的"光辉岁月"难道你都忘了吗?
黄二牛:嗨!那时侯不是经济不景气嘛!
铁钢炮:经济不景气?经济不景气就该对我得寸进尺?
#p##e#
黄二牛:哎!行了!钢炮哥!人生已太多风雨,往事就不要再提,俺真的知道错了,你就不要再以小人之心度君子之腹了.
铁钢炮:啥?你还君子了?
黄二牛:哦!不是!俺小人!俺小人!行了吧!对了,你不是需要对付蚊子的杀伤性"武器"吗?走吧!跟俺潇洒走一回!俺家有的是!
铁钢炮:上你家呀?算了吧!
黄二牛:为啥呢?
铁钢炮:因为你家养的那啥—跳蚤,实在是太疯狂了,实在是太喜欢我了,要不这样吧,二牛!你看咱俩多久没唠嗑了?
黄二牛:好象有两个月零三天(看手表)两小时零五分钟了吧.
铁钢炮:呵呵......整那么精确干啥呀?干脆这样吧,我看这雨一时半会儿肯定是"刹"不住车的了,你家不是有驱蚊片吗?我也懒得出去了,要不上俺家唠嗑去?
黄二牛:好啊!
铁钢炮:哎!二牛!你知道不,听说美国"地震",美国"海啸"了.
黄二牛:哎呀!妈呀!真的吗?那不得又有多少人又要在玉米地,在房顶上洗桑拿了.
铁钢炮:是啊,还有不计其数的人又要跟蚊子打一场没有硝烟的"战斗"了,听说这次"地震""出手"忒狠了,至少有好几百级吧,全世界总共有上亿的人口受灾,还有不计其数的大哥大企业被震垮.
黄二牛:哎呀!妈呀!你说这"地震"讨不讨厌呀!我说它要是真有胆儿的,就去找月亮,找太阳PK去.
铁钢炮:是啊.
铁钢枪:哎!爸!二牛叔!我说你们两大领导人能不能低掉地"会晤"呢?还让不让人睡觉了.
铁钢炮:我这正不跟你二牛叔唠前段时间美国"地震"的事儿吗?
铁钢枪:美国"地震"!美国啥时候地震了?
铁钢炮:不是前段时间你打电话给你同学说美国的地震把全世界许多的"大哥大"企业都给震垮了吗?而且也把那啥......许多人的饭碗也给震没了吗?
铁钢枪:哎!爸!那不是真正意义上的地震,那是由于美国长期的泡沫经济问题,致使美国的金融系统突然一下卡壳了,挺不住了,全面瘫痪了,从而形成了金融危机.
铁钢炮:噢!整明白了,原来是金融危机呀,我是说嘛,这世上哪有那么丧尽天良的"地震"呀.
黄二牛:哎呀!妈呀!又金融危机了呀!那钢枪你们公司在这场金融"地震"中受灾严重吗?
铁钢枪:咋不严重啊?这场"地震"已经把我们公司震得是摇摇欲坠了,我们公司的员工也因此成为了这场"地震"的"灾民".噢!爸!给你说个事儿!我们公司的几个南方同事,想让俺家体验一下大东北农村的各种项目!
铁钢炮:上俺家体验项目?呵呵......俺家又不是“迪斯尼乐园”,有啥项目体验呀?
铁钢枪:咋没有啊?象这啥扭秧歌儿啊,唱二人转啊,堆雪人啊,打雪仗啊,进大棚子拔土豆呀,睡火炕呀,可多了!
#p##e#
铁钢炮:那他们啥时候来呀?
铁钢枪:说的好象是......大约在冬季.
铁钢炮:那你看需要准备些啥呀?
铁钢枪:啥也不用准备!只是—爸!你看俺家的电视都多少年了,是不是也该"退役"了,这将就这几天城里头在搞买电视送浴巾的活动,要不咱去整一台吧.
铁钢炮:退啥役呀?这电视才"上岗"五年呢,也算不上一个"老兵"呀,再说了,现在都金融危机了.
黄二牛:哎!钢炮哥!金融危机又咋的了,人家钢枪的同学这好不容易.....来睡一次炕是吧,你如果把他们给招待好了,这也是给钢枪的脸上"抹油"啊,这大不了咋的平常把裤腰带稍微勒紧点儿就是了嘛.
铁钢枪:是啊!爸!俺家的电视确实是太"古董"了,也确实是太小了,你看俺全家每次看电视,谁不把眼睛瞪得多大的,特别是你!不觉得难受吗?
铁钢炮:难受啥呀?把眼睛瞪大了,出门拣钱的几率还会更高些呢?
铁钢枪:爸!不就一台电视机吗?你不是曾在你"光辉岁月"的时候攒过一些钱吗?既然咱能够挣钱,就要学会花钱是不是?咱不能做金钱的“奴隶”呀!
铁钢炮:你知道个啥呀?你以为这钱庄稼地里能长出来的吗?枪能打来的吗?这谁不想过美好的生活啊,说句实话:我还想上太阳去走一走,看一看呢!完了再上月球去喝喝咖啡啊,看看电影啥的,你说这可能吗?如果你执意要买电视呢,我举双脚双手赞成!但是呢!你得自己"出血".
铁钢枪:爸!你明知道我刚刚毕业上班,现在又不幸成为了这场金融"地震"的"灾民",你这不是逼我上梁山吗?
铁钢炮:你爱咋想就咋想吧!也实话给你说吧,我攒的那些钱那都是给你结婚时准备的"专款","专款"当然要专用了,再说了你看现在金融危机闹得这么厉害,你和雪花的爱情呢,也都上"高速路"了,你说要是真要到了结婚那一天,万一拿不出钱来咋整?难道就直接给人家比手指头长,牙齿白吗?
铁钢枪:爸!说实在的,现在我对婚姻有种恐惧感?
铁钢炮:为啥呀?
铁钢枪:因为好多过来人都给我说啊:"说是这单身是领悟,结婚是错误,离婚是醒悟,再婚是执迷不悟."
铁钢炮:去!去!去!这是啥理呀?我给你说啊,结婚是每个人必须完成的一件光荣伟大而又艰巨的任务.你呀,必须得给我完成!
黄二牛:哟!呵呵.....钢炮哥!都给钢枪设立"专项基金"了,挺有计划的嘛.
铁钢炮:我有啥计划呀?说实在的,我都经常计划赶不上变化.
铁钢枪:哎!对了,爸!啥时候给我设立的"专项基金"呀?咋不给我说一声呢?
铁钢炮:我能给你说吗?我敢给你说吗?说了你还不得像挤牙膏似的折磨我呀.
铁钢枪:呵呵......爸!你看你是俺家的最高"行政长官",拥有绝对的最高"行政主权",我敢给你施压吗?既然你不同意买电视,那就算了吧.不过,我想给您商量个正儿八经的事儿.
铁钢炮:啥事儿啊?
铁钢枪:我想辞职不干了,我再也不想当我们公司受苦受累又挨饿的“灾民”了,所以—你看能不能......提前把那笔"专项基金"拨付给我呢?我想去创业!
黄二牛:哎呀!钢枪!想创业了呀,二牛叔举双脚双手赞成啊.
#p##e#
铁钢炮:哎呀!钢枪呀!你看现在金融“地震”震得这么厉害,这谁知道还有没有晚期的"强余震",这到哪儿不都是“灾民”吗?（年会小品剧本）
铁钢枪:爸!就算是做灾民,我也要做个自由,快乐,乐观的灾民,不是有句话说的好吗?饿死胆儿小的,撑死胆儿大的,哪怕就是死,我也决不会做个饿死鬼.
黄二牛:恩!钢枪!好样的!二牛叔相信你绝对有独到"狭隘"的"鼠光","事倍功半"的能力,一定会让大家大失所望的.
铁钢枪:哎!二牛叔!你这是在表扬我吗?
黄二牛:是啊!
铁钢枪:我怎么听起来有点发怵呢?
黄二牛:呵呵......钢枪!你知道的,二牛叔本来就没啥文化,纯粹就是一"流氓",啊!不是!文盲啊.
铁钢炮:哎!二牛!我说你这"堰塞湖",怎么到哪儿都跟人家"水泄不通"啊,你能不能不说话啊!
黄二牛:我.....我......我......我不说话实在是憋得难受啊!
铁钢炮:哎呀!钢枪啊!不是爸不支持你,你看现在金融危机还依然猛拍着全世界经济的"海岸线",我实在是担心啊,你知道不,如果你创业失败了,意味着啥吗?
铁钢枪:意味着啥呀?
铁钢炮:意味着俺家辛辛苦苦几十年,一夜就要回到解放前.
铁钢枪:爸!金融危机！金融危机！是既有危险的同时，也有千载难逢的大好机会！再说了,我这正不年轻吗?年轻就是本钱!我虽说是第一次创业,但是我坚信我绝对有百倍的信心和能力,一定能够创业成功的!
黄二牛:是啊!钢炮哥!金融危机有啥可怕的!还记得曾经我给你说过这样一句话吗?没有哪一次巨大的历史灾难,不是以历史的进步为补偿的.
铁钢枪:啥呀?二牛叔!那是人家恩格斯说的.
铁钢炮:哎呀!那啥,钢枪啊!那你创业的项目想好了吗?
铁钢枪:想好了!我想去开个饺子馆!
黄二牛:哎呀!这项目好啊!你看你爸在铁岭收购废品的圈子里,摸打滚爬多少年了,只要一提起"铁钢炮",这谁不认识呀,我想到时招牌只要打你爸的名字—钢炮饺子馆,生意一定会很红火.
铁钢枪:啥呀?二牛叔!钢炮饺子馆?那肯定得把客人吓跑了.
黄二牛:为啥呀?
铁钢枪:你想啊,"钢炮"这两字多具有“杀伤力”啊,人家肯定会误以为是生产枪支弹药的"军工厂".
黄二牛:哦!对!对!对!
铁钢炮:哎!行了!你们俩别说了,钢枪啊!我看你既然这么有信心和决心,爸明天就把"专项基金"给你拨付到位!因为我也坚信:"没有哪一次巨大的历史灾难,不可能不会以历史的进步为补偿." | 0 | negative_file/公司年会小品剧本-金融危机.docx |
C0211、神学政治论
Book of C0211、神学政治论.doc
神学政治论1.doc
序
第01章、论预言
第02章、论预言家
神学政治论2.doc
第03章、论希伯来人的天职，是否预言的才能为希伯来人所专有
第04章、论神律
第05章、论仪式的法则
神学政治论3.doc
第06章、论奇迹
第07章、论解释《圣经》
神学政治论4.doc
第08章、论《摩西五书》的作者与《旧约》中其余有关历史的书
第09章、论前面所提各书的其他问题，即是否各书完全为以斯拉所写完
，是否希伯来原文的傍注是不同的本子
第10章、用以上所用的方法检查《旧约》的其余各书
神学政治论5.doc
第11章、论使徒们是以使徒与预言家的资格还是只是以教师的资格写的
《使徒书》；解释使徒是什么意思
第12章、论神律的真正的本原，为什么称《圣经》为神圣的，为什么称之
为《圣经》。为什么因为里面是上帝的话，传到我们，没有讹误
第13章、论《圣经》只教人以很简单的教义，这种简单的教义足能致人以
端正的行为
第14章、信仰、信神的定义，信仰的基础，信仰与哲学永远分了手
第15章、论神学不是理智的奴婢，理智也不是神学的奴婢，一个理智的
定义，这个定义可以使我们承认《圣经》的权威
神学政治论6.doc
第16章、论国家的基础；个人的天赋之权与公民权；统治之权
第17章、证明没人能或需要把他的所有的权利都交付给统治权。论摩西
活着的时候与其死后直到王国成立之前的希伯来共和国与其优点。最
后论神权共和国灭亡的原因以及何以即使继续存在也不能免于分裂
第18章、自希伯来人的联邦和他们的历史引出一些政治学说来
神学政治论7.doc
第19章、说明关于精神力面的事物之权全靠元首，如果我们要正确地服
从上帝，宗教的外形应该合乎公众的安宁
第20章、在一个自由的国家每人都可以自由思想，自由发表意见
斯宾诺莎生平和著作年表
人名索引
神学政治论8.doc
《圣经》和神话人物索引
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| 0 | negative_file/contents of C0211、神学政治论.doc |
《跟简七学理财》学习手册
《跟简七学理财》学习手册
本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有
课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002
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4.1.1 社保到底保多少？
第一部分：知识点回顾
1.社保中的五险的名称与含义
2.查询社保缴费比例与相关信息的途径：
1）当地社保局官网
2）查看工资单
3）询问所在单位的人力资源部门
3.五险分别的缴费主体、比例，以及领用的条件与方式
补充知识：
生育保险的具体待遇
2.男性职工生育保险的报销条件
1）同时具备以下条件的参保男职工，可申请享受一次性生育补贴：
· 符合国家计划生育政策规定和法定生育条件;
· 配偶生育或因病理原因流产时，用人单位参加生育保险并已为男职工正常连续缴纳生育保险费(不含补缴、欠缴和中断缴费)满10个月以上;
· 配偶未列入生育保险范围，且生育第一胎。
符合上述条件的男职工，可申请享受的一次性生育补贴标准为：流产的200元;顺产的1200元;难产或多胞胎生育的2000元。
2）配偶生育或因病理原因流产后，男职工持本人及配偶的居民身份证、《结婚证》、计生部门出具的《生育状况证明》或《第一胎生育证》、新生儿《出生医学证明》、出院记录、费用明细清单(以上材料均需原件及复印件)和本人就医证卡、原始发票、配偶户籍所在地街道(镇)出具的无工作单位且无固定收入来源证明，到本人单位社保关系所在地的市、区社保经办机构办理一次性生育补贴申领手续。社保经办机构审核后，打印《男职工一次性生育补贴结付表》，男职工签字确认后领取补贴金额。
第二部分：练习与应用
训练：社保信息查询
运用学习到的查询途径查询一下你所在地区的五险是如何缴纳的，有什么样的福利。
你的所在地区：
缴费对象
缴费基数
缴费比例
养老
医疗
失业
生育
工伤
合计
单位和个人
其中：单位
其中：个人
如果你收集到一些你所在地区的社保信息，记得到论坛来跟大家分享哦~
3
2 | 0 | negative_file/跟简七学理财4.1.1 社保到底保多少- 学习手册 .docx |
岗位说明书
|岗位名称 |统计分析及文员 |岗位编号 | |
|所在部门 |市场部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |市场部经理 |岗位工资 | |
|直接下级 | |分析人 | |
|所辖人员 | |分析日期 | |
|本职：为企业决策人员提供相关的市场销售数据及区域市场竞品信息；各市场促销活|
|动执行过程中促销品的管理；市场部内部文档的管理；促销活动预算的统计及日后的|
|修正。 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 负责编制月销量报表及市场区域信息简报 |工作时间百分比：3|
|责 | |0% |
|一 | | |
| |工作 |每月初根据财务部门提供的上月销售数量，编制汇 |频次：1 |用时：56|
| |任务 |总生成当月销量报表 |次/月 |小时 |
| | |每月末根据各市场反馈回市场部的当月相关竞品信 |频次：1 |用时：8 |
| | |息，编制生成区域市场信息简报 |次/月 |小时 |
| | |月末将汇总好的销量报表和信息简报报送公司相关 |频次：1 |用时：1 |
| | |决策人员，以供参考 |次/月 |小时 |
|职 |职责表述： |工作时间百分比：3|
|责 |负责各市场的日常促销活动在执行过程中促销品的发放管 |5% |
|二 |理及方案执行结束后与营销财务部、分公司（办事处）兑 | |
| |帐 | |
| |工作 |各市场执行日常促销活动过程中涉及到的促销品的 |频次：30|用时：0.|
| |任务 |发放管理 |次/ 天 |02小时 |
| | |如在活动执行前期需提前预支促销品，则严格按一 |频次：5 |用时：0.|
| | |定比例预支，同时对预支的数量作好记录，以便日 |次/ 天 |1小时 |
| | |后兑帐时查询 | | |
| | |方案执行结束后，结合统计的发放数量与营销财务 |频次：5 |用时：0.|
| | |部、分公司（办事处）兑帐，在保证促销达到预期 |次/ 天 |2小时 |
| | |效果的同时做到严格控制费用预算 | | |
| | |每月末按市场分别统计实际发生费用，并与方案预 |频次：1 |用时：4 |
| | |算作对比，如出现与方案预算偏差较大的现象，在 |次/月 |小时 |
| | |找出原因后及时做出修正 | | |
| | |分公司（办事处）申领的促销品中如有价值超过100|频次：20|用时：0.|
| | |元的，按公司规定需缴纳其价值20%的偶然所得税，|次/ 月 |05小时 |
| | |并在开出促销品领用单后为其开具代扣代收税款凭 | | |
| | |证，于月末交公司财务 | | |
|职 |职责表述：负责市场部内部文档管理 |工作时间百分比：1|
|责 | |5% |
|三 | | |
| |工作 |市场部及营销本部相关方案的存档及发放 |频次：10|用时：0.|
| |任务 | |次/天 |03小时 |
| | |年终将相关文档一并交与公司档案室归档，并将该 |频次：1 |用时：12|
| | |年度所有文案按要求录入微机系统，以便日后查找 |次/年 |0小时 |
| | |协助生产技术部搞好9000认证的内审、外审工作 |频次：1 |用时：72|
| | | |次/年 |小时 |
|职 |职责表述：负责方案预算统计、汇总 |工作时间百分比：5|
|责 | |% |
|四 | | |
| |工作 |月末将市场部所做的所有方案按促销类别统计当月 |频次：1 |用时：16|
| |任务 |费用，并结合广告部提供的当月发生的广告费用、 |次/月 |小时 |
| | |公关费用统计当月预算合计 | | |
| | |能于次月或日后修正的费用及时修正，尽可能准确 |频次：1 |用时：4 |
| | |、客观地反映全年费用的发生情况 |次/月 |小时 |
| | |全年度预算费用的登记、汇总 |频次：1 |用时：4 |
| | | |次/年 |小时 |
|职 |职责表述：负责会议数据的整理 |工作时间百分比：1|
|责 | |% |
|五 | | |
| |工作 |办公会、经济活动分析会用销售数据的汇总、整理 |频次：1 |用时：1 |
| |任务 | |次/月 |小时 |
|职 |职责表述：负责与促销品库保管人员的库存沟通 |工作时间百分比：1|
|责 | |% |
|六 | | |
| |工作 |作好分公司（办事处）领用促销品的流水帐 |频次：60|用时：0.|
| |任务 | |次/天 |02小时 |
| | |随时监控库存量，当库存量低于正常储备量时，根 |频次：10|用时：0.|
| | |据市场需要及时与广告部沟通，用出促销品的采购 |次/月 |5小时 |
| | |、入库计划，保证不耽误各市场的领用 | | |
|职责|职责表述：负责黑生广告费用的登记与办理 |工作时间百分比：2|
|七 | |% |
| |工作 |作好各市场投放的黑生广告合同及费用的登记工作 |频次：3 |用时：0.|
| |任务 | |次/月 |5小时 |
| | |严格按照合同条款规定的付款时间及付款额度，汇 |频次：10|用时：0.|
| | |款至对方指定的银行帐户 |次/年 |5小时 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：1|
|八 | |0% |
|权力： |
|第一时间获取分市场、分产品的准确销量的权力，对市场竞争品牌信息的收集、汇总|
|权 |
|促销品发放执行权 |
|市场部所有相关文档的归并与管理权，与发放促销品有关的促销方案的知情权 |
|对市场促销费用、广告费用执行后的收集、汇总、核对权 |
|会议相关数据的获取权、收集权、核对权 |
|获取促销品库存量信息权 |
|黑生广告合同的保管权，费用的登记权 |
|考核指标： |
|5日内向公司决策层提供上月销量报表及区域市场信息简报 |
|严格按照促销方案控制促销品的发放数量及频率，差错次数不超过1％ |
|做到能随时向领导或办事机构准确提供其所需文档 |
|预算汇总准确率100％ |
|准确记录各市场领用促销品的数量及其发生的费用：准确率100％ |
|详细、准确、无遗漏地统计、汇总、登记发生的所有黑生广告及黑生促销品费用：准|
|确率100％ |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|营销本部销售部、广告部、服务部、财务部、管理部、总经办、营销|
| |本部、行政管理部、生产技术部、人力资源部 |
|外部协调关系|咨询公司，广告公司、促销品制作厂家 |
|任职资格： |
|教育水平 |本科 |
|专业 |营销管理 |
|工作经验 |3年相关专业工作经验 |
|知识 |市场营销专业知识、基本的财务知识、网络知识、电脑基础知识等 |
|能力要求 |有较强的人际交往能力、文字表达能力、微机操作能力 |
|个性特征 |责任心强、细心、稳重、理性思维 |
|生理特征 |女性，20-40岁 |
|所需培训 |每年1个月的完善的数据库管理培训，半个月的相关营销专业知识培 |
| |训，半个月的基础财务知识培训 |
|工作特点： |
|工作场所 |主要在办公室 |
|工作方式 |以坐为主 |
|工作时间特征|一般只需白天工作时间，偶尔加班 |
|工作环境 |噪声 |
|体力精力消耗|精力高度集中 |
|劳动保护 |电脑幅射 |
|使用工具/设 |电脑、电话、复印机、传真机 |
|备 | |
|所需记录文档|日志，台帐、统计报表、计划、总结 |
|备注： |
| 0 | negative_file/统计分析及文员岗位说明书.doc |
企业员工竞业限制合同
（参考文本）
甲方：（企业）
住址：
法定代表人：
邮政编码：
乙方：（员工）
住址：
身份证号码：
鉴于乙方已经（可能）知悉甲方重要商业秘密或者对甲方的竞争优势具有重要影响，为
保护双方的合法权益，甲、乙根据国家有关法律法规，本着平等、自愿、公平、诚信的
精神，经充分协商一致后，共同订立本合同。本合同的制定遵循如下原则：既要防止出
现针对甲方的不正当竞争行为，又要保证乙方依法享有的劳动权利得到实现。
双方确认，已经仔细审阅过合同的内容，并完全了解合同各条款的法律含义。
一、权利和义务
（一）乙方承诺
1、未经甲方同意，在职期间不得自营或者为他人经营与甲方同类的营业；
2、不论因何种原因从甲方离职，离职后
年内（自劳动关系解除之日起计算，到劳动关系解除
年后的次日止）都不得到与甲方有竞争关系的单位就职。这些单位包括但不限于下列单
位（B）：
（3）不论因何种原因从甲方离职，离职后
年内（自劳动关系解除之日起计算，到劳动关系解除
年后的次日止）（C）都不得自办与甲方有竞争关系的企业或者从事与甲方商业秘密有关
的产品的生产，所谓与甲方有竞争关系的企业，主要指以下几类企业（D）：
（二）甲方承诺：
从乙方离职后开始计算竞业限制时起，甲方应当按照竞业限制期限向乙方支付一定数额
的竞业限制补偿费。补偿费的年支付额由下列公式求得：
C=（AI-PI）
C：竞业限制年补偿费；
AI：乙方离开甲方单位前三年或者最后一年从甲方获得的平均收入；
PI：乙方承担竞业限制义务后，从事其他工作实际或能够获得的收入。
补偿费的数额不得低于乙方离开甲方单位前一年的基本工资。补偿费按年（月、季）支
付（或在乙方离职时一次性计算付清），由乙方到甲方领取（或甲方通过银行支付、甲
方通过邮局支付）。如乙方拒绝领取，甲方可以将补偿费向有关方面提存。
二、违约责任
（三）甲、乙双方约定
（1）乙方不履行本协议第一条第（1）项规定的义务，应当承担违约责任，一次性向甲
方支付违约金人民币
元（E），乙方因违约行为所获得的收益应当还甲方。公司有权对乙方给予处分。
（2）如果乙方不履行本协议第一条（2）、（3）款所列义务，应当承担违约责任，一次
性向甲方支付违约金人民币
元（F）。因乙方违约行为给甲方造成损失的，乙方应当承担赔偿责任（如已经支付违约
金的，应当予以扣除）。
（3）前款所述损失赔偿按照如下方式计算：
①损失赔偿额为甲方因乙方的违约行为所受的实际经济损失，计算方法是：：因乙方的侵
权行为导致甲方的产品销售数量下降，其销售数量减少的总数乘以每件产品的利润所得
之积；
②如果甲方的损失依照①款所述的计算方法难以计算的，损失赔偿额为乙方因违约行为所
获得的全部利润，计算方法是：乙方从每件与违约行为直接关联的产品获得的利润乘以
在市场上销售的总数之积；
③甲方因调查乙方的违约行为而支付的合理费用，应当包含在损失赔偿额之内。
（4）因乙方的违约行为侵犯了甲方的合法权益，甲方可以选择根据本协议要求乙方承担
违约责任，或者依照有关法律法规要求乙方承担侵权责任。
（四）甲、乙双方确认
（1）甲方不履行本协议第二条所列各项义务，拒绝支付乙方的竞业限制补偿费（甲方无
正当理由，延迟支付该到期补偿费超过一个月，或者甲支付该到期补偿费的数额不足本
协议规定数额的4/5的，即可视为拒绝支付）的，甲方应当一次性支付乙方违约金人民币
元（G）。
（2）因甲方拒绝支付乙方的竞业限制补偿费而给乙方造成其他方面的直接损失，乙方有
权要求获得赔偿。因拒绝支付乙方的竞业限制补偿费而导致的直接损失，以延迟或者未
支付的价款加上延迟支付期间每日万分之四的利息来计算。
三、合同的权利义务终止
（五）双方商定，出现下列情况之一的，本协议自行终止：
（1）乙方所掌握的甲方重要商业秘密已经公开，而且由于该公开导致乙方对甲方的竞争
优势已无重要影响；
（2）甲方不履行本协议第二条的义务，拒绝向乙方支付竞业限制补偿费的（甲方无正当
理由，延迟支付该到期补偿费达到一个月，或者甲方支付该到期补偿费的数额不足本协
议规定数额的4/5的，视为拒绝支付）。
（3）甲方法人（或者其他组织）终止，又没有承受其权利义务的人。
四、争议的解决办法
（六）因本协议引起的纠纷，可以由甲、乙双方协商解决或者委托双方信任的第三方调
解。如一方拒绝协商、调解或者协商、调解不成的，任何一方均有权提起诉讼。
五、合同的效力和变更
（七）本合同自双方签字之日起生效（H）。本合同的修改，必须采用双方同意的书面形
式。
甲方：（盖章） 乙方：（签名）
法定代表人：（签名） 身份证号码：
年 月 日 年 月 日
说 明
（A）竞业限制合同的订约对象只限于掌握企业重要商业秘密，或者对企业的竞争优势构
成重要影响的关键技术人员和管理人员，不接触企业重要商业秘密或者对维护企业竞争
优势影响一般的普通员工不适用本文本。
事业单位和其他组织可以参照适用本文本。
（B）竞业限制的范围包括同行业与本公司有竞争关系且本公司认为已经成为或者可能成
为竞争对手的各类企业。
（C）竞业限制期限的计算，应当综合考虑乙方所掌握的商业秘密能够在市场上保持竞争
优势的时间、甲方企业在该商业秘密的基础上进行后续开发的进度等情况，最长不得超
过3年。
（D）将与甲方重要商业秘密直接相关的、可能与甲方构成竞争关系的企业门类列出。
（E）（F）（G）违约金的数额，可以参照乙方从甲方领取的年补偿费来确定。
（H）“签字”是指签字、盖章或者签字加盖章。
| 0 | negative_file/企业员工竞业限制合同.doc |
《跟简七学理财》学习手册
《跟简七学理财》学习手册
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17.4 5万、10万、100万分别怎么投？
第一部分：知识点回顾
一、投资理财，不仅是赚取收益
从理财投资对我们的作用出发，把钱按需分配到4类账户中。
-现金池；目标池；养鹅基金；保险保障。
长期不用的钱，再拿来用作增值投资。参考三个原则：
1）闲钱来做长期投资；
2）从自身风险偏好和能力出发，来分配投资比例；
3）不懂不投、不盲目投资太多品类；
二、3个案例，他们如何分配投资
1 . 5万元如何投资？职场新生代乐乐案例
增收是乐乐财富增长最重要的渠道，在投资上花的精力不易过多。
可尝试3件事，提升财富水平
1）增强储蓄能力
2）学习理财知识，积累投资经验
3）投资自己，提升收入水平
（乐乐的参资产配置方案参考）
2 . 50万元如何投资？职场妈妈Vivian案例
Vivian的生活压力比较大，投资理财更以目标为导向。“简单实用为最好。照顾好家庭更重要。”
（Vivia的参资产配置方案参考）
3 . 100万元如何投资？事业有成的John案例
John生活压力已经非常小了，也没有太多目标想要追求，更倾向全面的进行资产配置。
（John的参资产配置方案参考）
第二部分：练习与应用
全面设计你的资产配置方案，完成下面的表格。
你的投资分配方案
财富水池
投资金额（元）
投资目标
投资品类品
具体投资产品
现金池
保险保障
目标池
养鹅基金
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3 | 0 | negative_file/跟简七学理财17.4 5万、10万、100万分别怎么投？-学习手册 .docx |
17个你所关注的热点问题来了！月销售额15万元以下（含本数）的小规模纳税人免征增
值税！
问题一
月销售额15万元以下（含本数）的小规模纳税人免征增值税，第一季度能否享受？
答复：
今年第一季度还是按照之前的月销售额10万元以下（含本数）的小规模纳税人免征增值
税，自2021年4月1日至2022年12月31日，对月销售额15万元以下（含本数）的增值税小
规模纳税人，免征增值税。
参考：
《财政部 税务总局关于明确增值税小规模纳税人免征增值税政策的公告》（财政部
税务总局公告2021年第11号）
问题二
老师，我企业属于适用增值税差额征税政策的建筑行业小规模纳税人，请问以差额后的
销售额还是以差额前的来确定是否可以享受本公告规定的免征增值税政策？
答复：
适用增值税差额征税政策的小规模纳税人，以差额后的销售额确定是否可以享受本公告
规定的免征增值税政策。
《增值税纳税申报表（小规模纳税人适用）》中的“免税销售额”相关栏次，填写差额后的
销售额。
比如：
我建筑公司属于按季度申报的小规模纳税人，今年第二季度提供建筑服务取得收入400万
元，同时向其他建筑企业支付分包款360万元，若是差额前销售额是400万元，但是扣除
分包款360万元后，差额为40万元，不超过45万元，可以享受小规模纳税人免税政策。
问题三
老师，我企业是小规模纳税人，若是选择以1个月为纳税期限，就是月销售额不超过15万
元免征增值税，若是选择以1个季度为纳税期限，就是季销售额不超过45万元免征增值税
，我能否自己选择？
答复：
可以的，小规模纳税人可以根据自己的实际经营情况选择实行按月纳税或按季纳税。
提醒：
但是需要注意的是，纳税期限一经选择，一个会计年度内不得变更。
问题四
老师，我个人将名下不动产出租，一次性收取全年租金假设是180万元（不含税收入），
我能否享受免征增值税？
答复：
可以的。小规模纳税人起征点月销售额提高至15万元以后，其他个人采取一次性收取租
金形式出租不动产取得的租金收入，同样可在对应的租赁期内平均分摊，分摊后的月租
金未超过15万元的，可以享受免征增值税政策。
问题五
老师，小规模纳税人需要异地预缴增值税的，若月销售额不超过15万元，是否还需要预
缴税款？
答复：
不需要。现行增值税实施了若干预缴税款的征管措施，比如跨地区提供建筑服务、销售
不动产、出租不动产等等。小规模纳税人起征点由月销售额10万元提高至15万元以后，
延续国家税务总局公告2019年第4号执行口径，本公告明确按照现行规定应当预缴增值税
税款的小规模纳税人，凡在预缴地实现的月销售额未超过15万元的，当期无需预缴税款
。
问题六
老师，小规模纳税人若是季度开具了增值税专用发票不超过45万元，能否享受免征增值
税政策？
答复：
若是小规模纳税人开具的是增值税专用发票，不得享受免征增值税政策。
问题七
老师，我是小规模纳税人，2021年第二季度若是开具了增值税普通发票40.4万元（1%征
收率），免征了增值税，如何做账？
答复：
（1）收入的处理
借：银行存款 40.4万元
贷：主营业务收入 40万元
应交税费-应交增值税 0.4万元
（2）减免的处理
借：应交税费-应交增值税 0.4万元
贷：营业外收入 0.4万元
问题八
老师，我是增值税实行季度申报的小规模纳税人，2021年第二季度自行开具普通发票不
含税金额28万元，去税局代开专票不含税金额14万元，请问第一季度是否免征增值税？
答复：
去税局代开专票不含税金额14万元由于客户需要抵扣增值税，因此不得减免增值税，仅
仅对自行开具普通发票不含税金额28万元免征增值税。
问题九
老师，我是增值税实行季度申报的小规模纳税人，2021年第二季度自行开具普通发票不
含税金额28万元，去税局代开专票不含税金额34万元，请问第一季度是否免征增值税？
答复：
由于第二季季销售额62万元超过45万，不能享受小规模纳税人增值税的免税政策。
问题十
老师，我是增值税实行季度申报的小规模纳税人，申报表上存在着小微企业免税销售额
、未达起征点销售额、其他免税销售额如何区分？
答复：
1、第10栏“小微企业免税销售额”：填写符合小微企业免征增值税政策的免税销售额，不
包括符合其他增值税免税政策的销售额。个体工商户和其他个人不填写本栏次。
2、第11栏“未达起征点销售额”：填写个体工商户和其他个人未达起征点（含支持小微企
业免征增值税政策）的免税销售额，不包括符合其他增值税免税政策的销售额。本栏次
由个体工商户和其他个人填写。
提醒：
增值税起征点的适用范围仅限于个人（指个体工商户、其他个人）。但不适用于认定为
一般纳税人的个体工商户。
3、第12栏“其他免税销售额”：填写销售免征增值税的货物及劳务、应税行为的销售额，
不包括符合小微企业免征增值税和未达起征点政策的免税销售额。
问题十一
老师，我是自然人，去税局大厅代开发票，能否享受月销售额15万元以下免征增值税优
惠？
答复：
对于自然人偶尔按次去税局大厅代开发票，不可以享受10万元以下免征增值税优惠。
小规模纳税人免征增值税的优惠适用于小规模纳税人中按期纳税的单位和个体工商户，
自然人不适用该优惠政策，当然也有例外：
比如：
其他个人采取一次性收取租金的，可在对应的租赁期内平均分摊，分摊后的月租金收入
未超过15万元的，免征增值税。
建议：
对于经常代开发票的自然人，建议主动办理税务登记或临时税务登记，以充分享受小规
模纳税人月销售额15万元以下免税政策。
因为你办理了税务登记或临时税务登记，就属于按期纳税了。
问题十二
老师，确认一下，从2021年第二季度开始小规模纳税人实行季报的，季度未超45万元销
售额是不是全部免税了？企业所得税免征吗？
答复：
实行季报的小规模纳税人季度销售额不超45万元免征增值税，当然对应的附加税费也没
有了，但是并不免企业所得税。
问题十三
老师，小规模纳税人每个季度销售额不超过45万元，免征增值税了，是不是成本费用不
需要取得发票就可以了？
答复：
小规模纳税人每个季度销售额不超过45万元，免征增值税，但是不免征企业所得税。
日常发生的支出费用仍应依法取得合规票据，否则没法税前扣除，导致多缴纳企业所得
税的税务风险。
问题十四
老师，小规模纳税人提供劳务派遣服务，选择差额纳税，享受小微企业增值税优惠时，
以差额前还是差额后的销售额确定？
答复：
适用增值税差额征税政策的小规模纳税人，以差额后的销售额确定是否可以享受本公告
规定的免征增值税政策。
问题十五
老师，增值税小规模纳税人月销售额超过15万元但季度销售额未超过45万是否免征增值
税？
答复：
如果是按月纳税的小规模纳税人，那么月销售额超过15万元的当月是无法享受免税政策
的；如果是按季纳税的小规模纳税人，那么季度中某一个月销售额超过15万元，但季度
销售额不超过45万元的，可以按规定享受免税政策。
问题十六
老师，我公司在季度中间成立，经营期不足1个季度，销售额未超过45万，可以享受免征
增值税的优惠吗？
答复：
以1个季度为纳税期限的增值税小规模纳税人，因在季度中间成立或注销而导致当期实际
经营期不足1个季度，当期销售额未超过45万元的，免征增值税。
问题十七
老师，我属于按季申报的增值税小规模纳税人，2021年7月份销售货物5万元，8月份未销
售货物，预计9月份销售货物15万元，同时销售不动产50万元，相关业务均未开具专用发
票，请问今年三季度我应该如何计算缴纳增值税？
答复：
您三季度销售额合计70万元，但扣除50万元的不动产销售额后，货物销售额为20万元，
未超过小规模纳税人季度45万元免税销售额标准，因此，销售货物的20万元可以享受免
征增值税政策。
提醒：
你三季度销售不动产取得的50万元，需要按照现行销售不动产的政策按照征收率5%计算
缴纳增值税。
参考一
《财政部 税务总局关于明确增值税小规模纳税人免征增值税政策的公告》（财政部
税务总局公告2021年第11号）：
为进一步支持小微企业发展，现将增值税小规模纳税人免征增值税政策公告如下：
自2021年4月1日至2022年12月31日，对月销售额15万元以下（含本数）的增值税小规模
纳税人，免征增值税。
《财政部
税务总局关于实施小微企业普惠性税收减免政策的通知》（财税〔2019〕13号）第一条同
时废止。
参考二
《国家税务总局关于小规模纳税人免征增值税征管问题的公告》（国家税务总局公告2021
年第5号）：
为贯彻落实全国两会精神和中办、国办印发的《关于进一步深化税收征管改革的意见》，
按照《财政部 税务总局关于明确增值税小规模纳税人免征增值税政策的公告》（2021年第
11号）的规定，现将有关征管问题公告如下：
一、小规模纳税人发生增值税应税销售行为，合计月销售额未超过15万元（以1个季度为
1个纳税期的，季度销售额未超过45万元，下同）的，免征增值税。
小规模纳税人发生增值税应税销售行为，合计月销售额超过15万元，但扣除本期发生的
销售不动产的销售额后未超过15万元的，其销售货物、劳务、服务、无形资产取得的销
售额免征增值税。
二、适用增值税差额征税政策的小规模纳税人，以差额后的销售额确定是否可以享受本
公告规定的免征增值税政策。
《增值税纳税申报表（小规模纳税人适用）》中的“免税销售额”相关栏次，填写差额后的
销售额。
三、按固定期限纳税的小规模纳税人可以选择以1个月或1个季度为纳税期限，一经选择
，一个会计年度内不得变更。
四、《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第九条所称的其他个人，采取一次性收
取租金形式出租不动产取得的租金收入，可在对应的租赁期内平均分摊，分摊后的月租
金收入未超过15万元的，免征增值税。
五、按照现行规定应当预缴增值税税款的小规模纳税人，凡在预缴地实现的月销售额未
超过15万元的，当期无需预缴税款。
六、小规模纳税人中的单位和个体工商户销售不动产，应按其纳税期、本公告第五条以
及其他现行政策规定确定是否预缴增值税；其他个人销售不动产，继续按照现行规定征
免增值税。
七、已经使用金税盘、税控盘等税控专用设备开具增值税发票的小规模纳税人，月销售
额未超过15万元的，可以继续使用现有设备开具发票，也可以自愿向税务机关免费换领
税务Ukey开具发票。
八、本公告自2021年4月1日起施行。《国家税务总局关于小规模纳税人免征增值税政策有
关征管问题的公告》（2019年第4号）同时废止。
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岗位职务说明书编写指导
一、职务说明书编写要求
1、职务说明书编写由人力资源部门负责计划和组织。
2、在各部门工作人员的组织安排下，岗位职务说明书由该岗位的人选本人负责编写
，由该岗位的直接上级指导并核实。
3、针对具体岗位，对事不对人。
4、表述准确、简洁，具有概括性，不要写成每日的工作流程。切忌写成流水帐。
5、请填写具体、详细，并完整填写表格每项内容。编写好的职务说明书由部门审核
，部门审核人为该部门负责人。
6、人力资源部门对岗位职务说明书全面审核，包括规范用语，检查内容的真实性，
把握和平衡各项内容的尺度等。
7、职务说明书的编写、审核均要遵循实事求是的原则，全过程必须认真、严谨。
二、职务说明书编写指导
为了准确把握和清楚理解岗位职务说明书的有关内容，对有关内容解释如下：
（一）基本资料
1、岗位名称：指公司内部的工作岗位头衔，它应该能反映此岗位的主要功能。如会
计、销售经理。
2、所辖人员：指可以支配和管理的人数，是直接管理和间接管理的全部员工数之和
。
（二）本职
使用一两句简要概括的话，准确说明该职位的工作内容，并明确该职位及其该职位直
接领导下的职位共同努力要求达到的总工作目标，用“完成…”“实现…”“达到…”等词描述。
要求具有高度概括性，且紧紧围绕企业目标、本部门的职能和直接上级的工作目标。
（三）职责与工作任务
职责是该职位为了完成工作目标而必须履行完成的责任，每个岗位都有若干项职责，
最多不超过十项，一般为6到8项。编写要求如下：
1、职责要围绕工作目标，从工作大类逐类来写，不能将一项小的工作任务算成一项
职责。
2、每项职责先用几个关键字来概括说明该项工作内容，然后再具体描述怎么干，所
要达成的结果。
3、一项职责通常由含有行动、完成的标准，完成期限等部分组成。
4、通常以一个动词开始总体工作目标的撰写，如计划，指导，监督，协调等。动词
+宾语+结果
5、在需要群体完成的一项职责中如果承担领导的责任，则用“负责领导…”来描述；在
需要群体完成的一项职责中如果承担组织责任，则用“负责组织…”来描述；在仅需要个体
（职位上的员工）完成的一项职责，用“负责主办…”或“负责办理…”来描述。
6、就每项职责应估计出大概时间比例。
（四）职权
职权指该职位员工应享受的权利，职权的描述要清晰，职权以能满足工作要求和适当
考虑将来的发展为限。
1、主要包括三方面的权力：
（1）完成关键职责的权力（2项左右）；
（2）横向权力，即与相关部门业务关系而具有的权力，比如会签、审核等；
（3）纵向权力，即对人财物的管理权限，如对下级人员管理，额度内的资金支配
权，对相应物质调配权。
2、各方面的职权按以下顺序来写：
1. 主要工作任务上的权力；
2. 计划类资料的审核权或批准权；
3. 本部门的人事权、奖金分配权；
4. 本部门发生费用的审核权或批准权；
5. 接受直接上级的特别授权；
6. 重大或相类事情知情权；
7. 其他权力。
（五）工作协作关系
1、内部协调关系：在完成工作时，该岗位需要与公司内哪些部门、什么职位的人发
生联系，也可以说是对该岗位有或受该岗位影响的单位或个体有哪些；
2、外部协调关系：指因完成该岗位工作而必须发生联系的所有公司以外的机构，包
括供应商、客户、上级单位、关系单位、政府机关等。
（六）任职资格
此部分罗列了任何任职人必须带到岗位上的，必须符合的，基本的，最低的，必须的知
识、能力等的要求。请客观填写，避免出现任职资格学历及工作经历要求不符合实
际或仅依据本人现有情况确定的情况。
1. 教育水平：本岗位所必需的受教育的程度。
填写示例：大学专科及以上学历
2. 专业：本岗位所必需的专业要求。
填写示例：通信或计算机相关专业
3、培训经历：本岗位所需培训的时间和科目。
填写示例：接受过质量管理以及企业管理知识培训
4、经验：本岗位所需要的任职经验。
填写示例：8年以上会计工作经验，2年以上管理岗位经验
5、知识：为完成岗位工作，任职人所必备的专业知识，包括实用性的，功能性的和
技术性的，使用词汇：精通、通晓、掌握、具备、了解。
填写示例：通晓通信网络知识，了解专业外语知识
6、技能技巧：即任职人所必需具备的相关技能和能力。
填写示例：熟练使用工作用办公软件和财务软件，具有一定的写作能力。
（七）其它
1. 使用工具/设备
填写统一用语：一般情况下，若需使用电脑等，则填写：一般办公自动化设备；
若有特殊需要，则视具体情况填写。
2. 工作环境
填写统一用语：办公楼环境、车间办公室环境、车间尘毒及噪音环境、车间普通环境
3、工作时间特征
填写统一用语：
|正常工作时间 |无加班、无出差 |
|正常工作时间，偶尔加班 |每周加班时间≤5小时且无出差 |
|正常工作时间，偶尔出差 |每月出差时间≤3天且无加班 |
|正常工作时间，偶尔加班，偶尔 |每周加班时间≤5小时且每月出差时间≤3|
|出差 |天 |
|经常加班 |每周加班时间>5小时 |
|经常出差 |每月出差时间>3天 |
|经常加班，经常出差 |每周加班时间>5小时且每月出差时间>3|
| |天 |
4、所需记录文档
指本岗位需要起草或撰写的文字资料，主要包括以下几个方面：
（1）通知、便条、备忘录
（2）简报
（3）信函
（4）汇报文件或报告
（5）总结
（6）公司文件
（7）研究报告
（8）合同或法律文件
（9）电子邮件
附录一：主要业务及管理职权
1、业务职权
1. xx的决策权
2. xx的建议权
3. xx工作的监控权
4. 预算权限内的财务审批权
5. 有对各项费用开支的监督检查权
6. 本部门预算内的费用使用权
7. 在产值权限内，对xx制定的审批权
8. xx的审定权
9. 对xx的执行情况的监督检查权
10. 对业务范围内的问题有权处理并向xx上级汇报
11. 对违反xx规定的行为有制止权和处罚权
12. 在产值权限内，确定xx的审批权
13. 在采购量权限内，确定供应厂商的审批权
14. 选择xx的建议权
15. 对各部门防火安全与保卫隐患(xx)有限期整改权
16. 有对各部门的安全保卫、防火、卫生工作(xx)的监督检查权
17. 对进出公司的人员和车辆有盘查权
18. 对违反公司安全保卫制度的行为有制止权和命令整改权
19. 在xx授意下，代表公司参加外事活动权
20. 有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力
21. 对公司各部门办公秩序的监督检查权
22. 对重大会议根据需要有现场指挥权
23. 对公共活动场所使用的审批权
24. 在突发事件发生时有现场指挥、维持秩序权
25. 对经理层指示和高管级会议有督办权
26. 经理办公会制定的制度和经理办公会决议的监督实施权
27. 对公司各项管理制度和规范执行情况的检查权
28. 各部门及时做好文件、资料的立卷、归档工作的督促权
29. 文件的管理权
30. 各部门有关资料和报表的索取权
31. 本领域（专业）获取信息、知识的工具使用权；
32. 学习、研究权和接受再教育、培训的权利；
33. 办公工具和劳动工具的使用权；
34. 相关事情的知情权。
2、对下属的管理权
1. 对公司员工奖惩的决定权
2. 有对下属员工和各项业务工作的指挥权
3. 对直接下级的选择权、使用权、工作分配权、调配权、考核权、淘汰建议权
4. 有对直接下级人员奖惩的建议权和任免的提名权
5. 对所属下级的工作争议有裁决权
6. 对下级的岗位调配有建议权
7. 对员工出勤的监督权
附录二、规范化用词参考
制定和实施、 组织实施、 监督、控制、 建立、
领导建立、 参与制定 主持、推动、 领导营造、
主持召开、 代表、 协助 、
负责掌握和了解
审批、 监督控制、 主持、 检查、
审核、 完成、 准备和递交、 筹备
保证、 参与和配合、 参与制定、 领导制定、
推动…工作、 负责协调、 及时了解和监督、
督办、检查、
草拟、 承当、 承担、
策划或协助、
负责联络、 分析、 办理、 执行、
进行、 统筹管理、 修订、 负责指导、
负责控制、 搜集、 配合、
管理与看护、
维持、 安排、 保持、 根据、
关注、 汇总、 主管监督、 编制、
拟定、 受理、 核实、 协调、
反馈、 负责调查、分析、 贯彻执行、 洽谈、
组织支持、 控制、 接受、 准备、
联系、 抽检、 抽查、 负责建立、
负责指导、 负责协调、 负责控制、 编写、
汇总、整理、 培养、 编制、 落实、
合理安排和调度、 负责起草、 改进、 作好、
提高、 按照
职务说明书
|岗位名称 | |岗位编号 | |
|所在部门 | |岗位定员 | |
|直接上级 | |职系 | |
|直接下级 | |工资等级 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期 | |
|本职： |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|一 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|二 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|三 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|四 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职 |职责表述： |工作时间百分比： |
|责 | | |
|六 | | |
| |工作 | |
| |任务 | |
| | | |
| | | |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比： |
|七 | | |
|权力： |
| |
| |
| |
| |
| |
|工作协作关系： |
|内部协调关系 | |
|外部协调关系 | |
|任职资格： |
|教育水平 | |
|专业 | |
|培训经历 | |
|经验 | |
|知识 | |
|技能技巧 | |
|其它： |
|使用工具设备 | |
|工作环境 | |
|工作时间特征 | |
|所需记录文档 | |
|及传达部门和 | |
|人员 | |
|考核要点 | |
|备注： |
| 0 | negative_file/新丰化纤岗位职务说明书编写指导（终）.doc |
|新员工培训计划表 |
| 编 号： 拟定 |
|日期： |
|受|姓名 | |培训期|月 日|辅 |姓名 |
|训| | |间 |至 月|导 | |
|人| | | | 日止|员 | |
|员| | | | | | |
|1 | 月 |天 | | |职称： | |
| |日至 | | | |姓名： | |
| | 月 | | | | | |
| |日止 | | | | | |
|2 | 月 |天 | | |职称： | |
| |日至 | | | |姓名： | |
| | 月 | | | | | |
| |日止 | | | | | |
|3 | 月 |天 | | |职称： | |
| |日至 | | | |姓名： | |
| | 月 | | | | | |
| |日止 | | | | | |
|4 | 月 |天 | | |职称： | |
| |日至 | | | |姓名： | |
| | 月 | | | | | |
| |日止 | | | | | |
|5 | 月 |天 | | |职称： | |
| |日至 | | | |姓名： | |
| | 月 | | | | | |
| |日止 | | | | | |
|6 | 月 |天 | | |职称： | |
| |日至 | | | |姓名： | |
| | 月 | | | | | |
| |日止 | | | | | |
| |
|经 理： 审 核： 拟 定： |
| 0 | negative_file/新近人员培训--新员工培训计划表.doc |
文件名称: [单位名称] [流程名称] 说明书 |版本： | |
|流程编号: |发布日期: |
|流程管理部门： |流程主管： |
1、流程说明
[对流程进行详细定义，以及该流程的价值]
2、流程适用范围
[该流程所适用的范围（单位）]
3、流程范围
[1]起点：[开始事件]
[2]终点：[结束事件]
4、接口关系
[1]上游流程：[在父项流程内该流程的上游流程是什么]
[2]下游流程：[在父项流程内该流程的下游流程是什么]
[3]其它接口：[与该流程有接口但不是上、下游关系流程]
5、关键KPI
[对该流程量化的关键考核指标。一方面KPI是流程执行人员的执行标准，另一方面是流
程管理人员对下属的考核依据。可以从时间、质量、成本等几个方面考虑]
6、流程图
[VISIO垂直跨职能带流程图]
7、业务规则
[1]规则一
[2]规则二
[3]规则三
8、相关制度
[1]制度一
[2]制度二
[3]制度二
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—新奥流程优化说明书模板.doc |
基金托管部副总经理 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |基金托管部副总经理|岗位编号 |17.00.02 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |基金托管部 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|总经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|市场综合室经理、稽察室经理、交易管理室经理、上海和 |
| |te) |深圳托管分部业务主管 |
| |日常协调部门(Internal)|行内各主要部门 |
| |外部协调单位(External)|监管部门、基金管理公司、登记结算公司、交易所、行业 |
| | |协会 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据基金托管业务的有关法律、法规和监管部门的相关规定， |
|职责 |协助总经理制订我行基金托管业务的发展规划和年度发展计划，建立健全业务体系，|
|(Duty&Res|组织、推动、管理业务的日常运行，防范风险，保证基金托管业务的健康快速发展。|
|ponsibili| |
|ty) | |
| |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |ort) |No.） |act) | |
| |部门 |1 |整体规划 |协助总经理规划、制定、分解部门和业务的规划和经营 |
| |规划 | | |目标，监督和指导规划和计划的执行情况，分析评估经 |
| | | | |营目标达成情况，组织落实调整方案。 |
| | |2 |组织与流程|协助总经理组织规划部门的组织架构，完成部门机构设 |
| | | |管理 |置，规划和调整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设 |
| | | | |计和调整完善部门与岗位工作流程。 |
| | |3 |制度体系建|协助总经理设定政策制度导向，规划政策制度体系结构 |
| | | |设 |，组织制度的制定和调整工作，评价和考核政策和制度 |
| | | | |落实情况。 |
| |业务 |4 |市场开发 |协助总经理组织基金托管业务市场开发和客户服务工作 |
| |管理 | | |。 |
| | |5 |产品开发 |协助总经理组织有关人员开发具有良好市场前景和竞争 |
| | | | |力的产品。 |
| | |6 |营运管理 |协助总经理组织、指导、监督帐户管理、交易清算、会 |
| | | | |计核算、投资行为监督、报表审核、出具意见、财产保 |
| | | | |管等托管业务的日常工作。 |
| | |7 |安全保障 |协助总经理组织采取切实有效措施，保证全行基金托管 |
| | | | |业务安全有效运行。 |
| |资源 |8 |人员管理 |协助总经理进行部门内人员和工作分配和调整、人员使 |
| |调配 | | |用情况和工作负荷的考核和评价，人员绩效的考核和沟 |
| | | | |通，本部门人员的招聘和培训。 |
| | |9 |财务管控 |协助总经理制订与平衡部门财政预算、分配和调整财政 |
| | | | |预算、审批或授权审批费用使用，监督控制预算执行和 |
| | | | |费用使用情况。 |
| | |10 |沟通协调 |协助总经理贯彻全行战略和规划，向上级领导提供专业 |
| | | | |意见以支持全行的管理决策工作；协调与总行其它部门 |
| | | | |和分支行的工作关系；部门内部的沟通、协调、指导； |
| | | | |负责在专业领域和职责范围内对行外的专业和工作关系 |
| | | | |的沟通、协调、联系。 |
|主要职权 |业务类(Busines|对规章制度、下发文件、对外报告、资金清算指令等的审核权 |
|(Authorit|s) | |
|y) | | |
| |费用审批类 | |
| |(Finance) | |
| |人事类 |对下属员工录用免职晋升降级有建议权，对下属员工绩效考核有建 |
| |（Personnel） |议权与审核权 |
|关键职责 |工作计划完成率 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |市场占有率增长率 |
| |制度建设健全程度 |
| |各项工作完成的及时性和质量 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |基金托管部总经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |其它相关部门副总经理，分支行副行长 |
| |入职培训(Orientation) |全行经营战略目标和价值观培训、基金托管业务培训 |
| |在职培训(On-job |海外基金市场定期考察、交流 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |无 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |无 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|经济管理类、金融类 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |基金从业资格证书 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |银行或基金 |年限 |7 |职位 |经理 |
|绩优素质 |素质项 |行为特征 |
|能力(Comp| | |
|etence) | | |
| |前瞻性思维 |对金融行业与信息技术专业的变化敏感，能够对其未来可能的发展方 |
| | |向进行趋势性预测，并对可能带来的影作出初步的估计，积极开发应 |
| | |变准备 |
| |战略规划 |研究部门未来发展的规律，形成部门明确的发展目标与远景，指出实 |
| | |施战略需要的努力和应投入的资源，作出部门发展计划的步骤框架， |
| | |并进行可行性分析 |
| |决策能力 |明确决策的目的；建立支持决策的信息系统；考虑到影响决策的各种 |
| | |因素；设计解决问题的若干方案；预测各种方案可能产生的影响；根 |
| | |据趋势预测和可行性作出决策 |
| |商业意识 |精确分析与预见商业价值，并将资源有效地集中，以客户为导向，在 |
| | |保障质量目标的前提下积极控制成本，能将长期目标和短期效果有效 |
| | |结合 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/基金托管部副总经理岗位说明书.doc |
国有土地使用权出让合同（宗地）
第一条 本合同双方当事人
出让方：中华人民共和国 省（自治区、直辖市）
市（县）土地管理局（以下简称甲方）；法定地址
；邮政编码 ；法定代表人：姓名 ；职务
。
受让方： （以下简称乙方）；法定地址
；邮政编码 ；法定代表人：姓名 ；职务
。
根据《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》、《
省国有土地使用权出让和转让实施办法》和国家有关规定，双方本着平等、自愿、有偿
的原则，订立本合同。
第二条 甲方依据本合同出让土地的使用权，土地所有权属中华人民共和国，地下
资源、埋藏物和市政公用设施均不在土地使用权出让范围。
第三条 乙方根据本合同受让的土地使用权在使用年限内，依有关规定可以转让、
出租、抵押或用于其他经济活动。
乙方在受让土地使用权范围内所进行的开发、利用、经营土地的活动，应遵守中华
人民共和国法律、法规及
省（自治区、直辖市）的有关规定，并不得损害社会公共利益，其合法权益受法律保护
。
第四条 甲方出让给乙方的地块位于 ，面积为
平方米。其位置与四至范围如本合同附图所示。附图已经甲、乙双方签字确认。
第五条 本合同项下的土地使用权出让年限为
年，自颁发该地块的《中华人民共和国国有土地使用证》之日起算。
第六条 本合同项下的出让地块，按照批准的总体是建设
项目。（注：根据具体情况定）。
在出让期限内，如需改变本合同规定的土地用途，应当取得甲方和城市规划行政主
管部门批准，依照有关规定重新签订土地使用权出让合同，调整土地使用权出让金，并
办理土地使用权登记手续。
第七条 本合同附件《土地使用条件》是本合同的组成部分，与本合同具有同等法律
效力。乙方同意按《土地使用条件》使用土地。
第八条 乙方同意按合同规定向甲方支付土地使用权出让金、土地使用费以及乙方
向第三方转让时的土地增值费（税）。
第九条 该地块的土地使用权出让金为每平方米
元人民币（美元或港元等），总额为 元人民币（美元或港元等）。
第十条 本合同经双方签字后
日内，乙方须以现金支票或现金向甲方缴付土地使用权出让金总额的 ％共计
元人民币（美元或港元等）作为履行合同的定金。
乙方应在签订本合同后６０日内，支付完全部土地使用权出让金，逾期
日仍未全部支付的，甲方有权解除合同，并可请求乙方赔偿。
第十一条 乙方在向甲方支付全部土地使用权出让金后
日内，依照规定办理土地使用权登记手续，领取《中华人民共和国国有土地使用证》，取
得土地使用权。
第十二条 乙方同意从
年开始，按政府规定逐年缴纳土地使用费，缴纳时间为当年 月
日。土地使用费每年每平方米为 元人民币（美元或港元等）。
第十三条 乙方同意以美元（港元等）向甲方支付土地使用权出让金及其他费用。
（注：根据具体情况定）
美元（港元等）与人民币的比价，以合同签订当天中国国外外汇管理局公布的买入
价和卖出价的中间值计算。
第十四条 除合同另有规定外，乙方应在本合同规定的付款日或付款日之前，将合
同要求支付的费用汇入甲方的银行帐号内。银行名称： 银行
分行，帐户号 。
甲方银行帐户如有变更，应在变更后
日内，以书面形式通知乙方。由于甲方未及时通知此类变更而造成误期付款所引起的任
何延迟收费，乙方均不承担违约责任。
第十五条 本合同规定的出让年限届满，甲方有权无偿收回出让地块的使用权，该
地块上建筑物及其他附着物所有权出由甲方无偿取得。土地使用者应当交还土地使用证
，并依照规定办理土地使用权注销登记手续。
乙方如需继续使用该地块，须在期满前
天内向甲方提交续期申请书，并在确定了新的土地使用权出让年限和出让金及其他条件
后，与甲方签订续期合同，并重新办理土地使用权登记手续。
第十六条 任何一方对于因发生不可抗力且自身无过错造成延误或不能履行合同义
务不负责任。但必须采取一切必要的补救措施以减少造成的损失。
遇有不可抗力的一方，应在
小时内将事件的情况以信件或电报（电传或传真）的书面形式通知另一方，并在事件发
生后
日内，向另一方提交合同不能履行或部分不能履行以及需要延期履行理由的报告。
第十七条 如果乙方不能按时支付任何应付款项，从滞纳之日起，每日按应缴纳费
用的 ％缴纳滞纳金。
第十八条 乙方未按合同规定或连续两年不投资建设的，甲方有权无偿收回土地使
用权。
第十九条 如果由于甲方的过失致使乙方延期占用土地使用权，则本合同项下的土
地使用权出让期限应相应推延。同时甲方应承担乙方由此而造成的一切经济损失。
第二十条 本合同订立、效力、解释、履行及争议的解决均受中华人民共和国法律
的保护和管辖。
第二十一条 因执行本合同发生争议，由争议双方协商解决，协商不成，可提请仲
裁机构仲裁或向管辖权的人民法院起诉。
第二十二条 本合同要求或允许的通知和通讯，不论以何种方式传递，均自实际收
到起生效。双方的地址应为：
甲 方： 乙 方：
法定名称： ； 法定名称：
；
法定地址： ； 法定地址：
；
邮政编码： ； 邮政编码：
；
电话号码： ； 电话号码：
；
电 话： ； 电 话：
；
传 真： ； 传 真：
；
任何一方可变更以上通知和通讯地址，在变更后
日内应将新的地址通知另一方。
第二十三条 本合同经双方法定代表人签字后生效。
第二十四条 本合同采用中
两种文字书写，两种文字具有同等法律效力。两种文字如有不符，以中文为准。合同的
中文正本一式 份，双方各执 份。
第二十五条 本合同于 年 月 日在中国
省（自治区、直辖市） 市（县）签订。
第二十六条 本合同未尽事宜，可由双方约定后作为合同附件。
甲方：中华人民共和国 省（自治区、直辖市）
市（县）土地管理局（章）
法定代表人： （签字）
乙方： （章）
法定代表人 （签字）
年 月 日
附：
土地使用条件
（宗地项目）
第一条 界桩定点
《国有土地使用权出让合同》（以下简称本合同）正式签订后 日内，
市（县）土地管理局，会同用地者依图验明红线所标示坐标的各拐点界桩。面积核定无
误后，双方在用地红线图上签字认定。界桩由用地者妥善保护，不得私自改动，界桩遭
受破坏或移动时，应及时报告 市（县）土地管理局，请求重新埋设。
第二条 土地利用要求
用地者在用地红线图内兴建建筑物应符合下列要求：
（１）主体建筑物的性质规定为 ；
（２）附属建筑物 ；
（３）建筑容积率（建筑面积密度） ；
（４）建筑覆盖率（建筑密度） ；
（５）总建筑面积不超过 平方米；
（６）建筑层数，最高／平均 层；
（７）绿化比率 ；
（８）室外地面标高 ；
（９）所有建筑物的设计均应符合国家现行建筑设计标准、规程的规定。
（注：根据具体情况定）
第三条 公益工程
１．用地者表示同意在用地红线范围内一并建筑下列公益工程，并同意免费提供使
用。
（１） 蹲位公厕
（２）小区公用停车场
（３）自行车棚
（４）配电室（开关站）
（注：根据具体情况定）
２．用地者表示同意政府的下列工程可在其红线范围内的规划位置建造或通过，而
无需作任何补偿。
（１）
（２）
第四条 设计、施工、竣工
１．红线范围内的建筑设计、建筑用途等必须符合土地利用要求，涉及交通、管线
、消防、环保、人防、航道等问题，还须报经有关主管部门审批后建设，并由地方政府
派出机构管理，由此所发生的一切费用均由用地者负担。
２．用地者自签订本合同之日起
日内应按批准的规划设计图纸和施工设计图纸动工施工。并于 年 月
日前所完成的建筑物面积不少于 平方米。
３．规模大的、特殊的复杂工程，其动工施工时间按上述要求进行有困难的，用地
者至迟应在离建设期限届满之日前
日内，向市（县）土地管理局提出足够理由的延建申请，且延续期不得超过 日。
４．用地者应在于 年 月
日以前竣工（受不可抗力影响者除外），延期竣工 日的，罚以出让金总额的
％；延期竣工超过
日的，市（县）土地管理部门有权收回土地使用权，注销其《国有土地使用证》，其地上
建筑物无偿归国家所有。
第五条 建筑维修活动
１．用地者在用地红线范围内进行建设及维修活动时，对周围环境及设施应承担的
责任，包括：
（１）所属建筑物品或废弃物（即泥土、碎石、建筑垃圾等）不得侵占或破坏红线
图以外的土地及设施。
如需临时占用市政道路，应报请市公安部门批准。
如需临时使用红线以外土地，应与该用地者协商；若属政府未批准土地，应报市（
县）土地管理部门批准，并按规定交纳土地费用。
（２）未获有关部门批准，不得在公共用地上倾倒、储存任何材料或进行任何工程
活动。
（３）用地者必须确保土地使用范围内的污水、污物、恶臭物或影响环境的排泄物
均应有可靠的排除方法，不得损害周围的环境。
（４）在土地使用期限内，用地者对该地段内的所有城市市政设施，均应妥善保护
，避免损坏，否则，应承担修复工程的一切费用。
２．用地者不得开辟、铲除或挖掘毗邻地段的土地。
３．在兴建建筑或维修工程之前，用地者必须摸清地段或相邻地段公有的明渠、水
道（包括水龙喉管）、电缆、电线以及其他设施的位置，并向有关部门呈报处理上述设
施的计划；用地者在未获批准之前，不得动工。其中需要改道、重新铺设或装设的费用
，均由用地者负责。
第六条 供水、供电
１．用地者所需的用水，应与市自来水公司签订供水合同。
２．用地者所需的用电，应与市供电局签订供电合同。
３．用地者接水、接电及开设路口，所需费用均自行负责。
第七条 监督检查
１．在土地使用期间，市（县）土地管理部门有权对用地者红线范围内的土地使用
情况进行检查监督，用地者不得拒绝和阻挠。
２．用地者不得以任何理由占用红线范围以外的土地（包括堆放物品、器材等），
否则，按违法占地处理。
３．用地者在用地范围内，应按规定的土地用途和工程设计图纸的要求进行建
设。
４．用地者对用地范围内的建筑物未经规划部门批准，不得任意拆除或改建、重建
。否则，有关部门有权责令其恢复原状或拆除，拒不执行的，可强制执行，所需费用由
用地者支付。
| 0 | negative_file/国有土地使用权出让合同（宗地）【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
IDD: (ID001)
受访企业名称(全称)：
受访者姓名： 地点： 联系电话： 传真：
访员姓名：
访问时间： 月 日 时 分至 时 分
企事业单位会议选择酒店意向电话调查问卷
|G.过滤题 |
1. 请问您在贵单位担任何种职务？g001
| |董事长、副总、总裁、总经理……………1 |【继续访问】 |
|高层管理人员 | | |
| |工会主席、党/团委书记………………2 | |
| |总裁助理或董事会秘书（总助）………………| |
| |3 | |
|中层管理人员 |办公室主管、会务负责人………………………4 | |
|其它层管理人员 |………………………………………………… 5 |【终止访问】 |
2. 请问贵单位平均每年会有几次会议选择在酒店召开？【单选】g002
|1次以下……………………… |【终止访问|11次---20次……………… |4 |
| |】 | | |
|1次——3次………………… |1 |21次以上…………………… |5 |
|4次——6次………………… |2 |拒答【不读出】……………… |8 |
|7次——10次……………… |3 |说不清【不读出】…………… |9 |
G3.
贵公司一共有多少名员工？【请访问员注意配额，若不符合配额要求则终止访问】
g003/
|60人以下…………… |1 |61~150人……… |2 |150人以上…… |3 |
|Q.企业会议需求意向部分 |
Q1 请问贵单位一般选择在酒店举行会议的主要内容是什么？【单选】Q001
|行业研讨会……………………………………………………………………… |01 |
|年终总结………………………………………………………………………… |02 |
|培训……………………………………………………………………………… |03 |
|展览、展示会…………………………………………………………………… |04 |
|其它【请注明】 | |
|拒答【不读出】………………………………………………………………… |98 |
|说不清【不读出】……………………………………………………………… |99 |
Q3 贵单位在酒店开会，对于选择酒店时最先考虑的因素是（ ）？其次还有那些 ，
， 【限选三项】q002-q008
|星级标准…………………01 |会议硬件……………………06 |商品部……………………11 |
|外观形象…………………02 |周边环境…………………07 |地段范围……………………12 |
|价格………………………03 |餐饮条件……………………08 |内部环境……………………13 |
|住宿条件…………………04 |服务条件…………………09 |其他【请注明】 |
|娱乐设施…………………05 |交通状况……………………10 | |
Q4请问贵单位在举行会议时，对会议场所的硬件最着重考虑哪个方面？【单选】q010
|舒服的桌椅………………………… |1 |投影设备………………………… |2 |
|音响设备………………………… |3 |灯光要求………………………… |4 |
|网络介质服务………………………… |5 |装饰风格………………………… |6 |
|其他【请注明】 |7 | | |
Q5 贵单位在举行会议时，通常的人均预算是 元人民币。q012/
Q6 贵单位在酒店举行会议时，对酒店餐厅环境有何主要要求？【限选两项】q016-
q018
|餐厅明亮………………… |1 |餐厅干净……………… |2 |
|服务员素质……………… |3 |饭菜种类……………… |4 |
|桌椅摆放……………… |5 |背景音乐……………… |6 |
|其他【请注明】 |7 | | |
Q7 贵单位在酒店举行会议时，最常用到以下哪些娱乐设施？【限选两项】q020-q022
|游泳馆…………01 |保龄球馆………………04 |网球………………06 |桑拿…………………08 |
|台球厅…………02 |乒乓球…………………05 |棋牌室………………07 |歌舞厅………………09 |
|健身房…………03 |其它【请注明】 | | |
Q8贵单位在酒店举行会议时，对酒店的住宿条件最关注那几个方面？【限选两项】q024
-q026
|房间大小…………01 |卫生间………………04 |互联网介入服务……06 |内饰环境………………08 |
|床/桌/椅/灯……02|卫星/闭路电视……05|含免费早餐…………07 |有无冰箱/饮水机……|
| | | |09 |
|其它【请注明】 | | | |
Q9
贵单位在酒店举行会议时，对酒店的会议服务条件最关注那几个方面？【限选两项】q0
28-q030
|茶水供应…………01 |指引标牌…………03 |幕布提供………………05 |
|纸笔赠送…………02 |鲜花摆放………………04 |其它【请注明】 |
Q10贵单位在酒店举行会议时，对酒店的周边环境最关注那几个方面？【限选两项】q03
2-q034
|交通状况…………01 |有无商场……………03 |有无酒楼………………05 |其它【请注明】 |
|著名景点…………02 |环境绿化……………04 |休闲中心………………06 | |
Q11请问贵单位在举行重要会议时，通常在哪个地方举行？【单选】q036
|本单位……………………………1 |市内………………………2 |近郊区………………………3 |
|远郊风景区酒店…………………4 |其它【请注明】 | |
Q12请问贵单位在举行重要会议时，通常在哪个场所举行？【单选】q038
|本单位会议室…………………1 |酒店………………………2 |市外山庄…………………3 |
|度假村……………………………4 |会议中心…………………5 |其它【请注明】 |
|H.背景题 |
1. 请问贵单位的性质是以下哪一类？ H001
|国家机关或事业单位…………………1 | |个人独资企业…………………………4 |
| |私营 | |
|国有企业………………………………2 | |合伙经营………………………………5 |
|中外合资合作企业……………………3 | |有限责任企业…………………………6 |
|外商独资企业…………………………4 | |其它【请注明】 |
2. 贵单位的主营业务属于下面哪个行业？ H002
|信息和电子技术…………01 |咨询类………………………06 |环保…………………………11 |
|房产建材…………………02 |投资管理……………………07 |运动休闲……………………12 |
|生物医药…………………03 |快速消费品…………………08 |国家机关……………………13 |
|交通物流…………………04 |汽车制造……………………09 |国家事业单位………………14 |
|银行证券保险……………05 |商业和零售业………………10 |其他【请注明】 |
| 0 | negative_file/零点-劳动大厦—企业会议需求-电话.doc |
徐 芷 文
徐 芷 文
简历设计师
简历设计师
英国皇家设计学院
平面设计 本科
2006-2009
英国皇家设计学院
平面设计 本科
2006-2009
MS Office
Photoshop
Illustrator
英语
日语
粤语
MS Office
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日语
粤语
Adobe中国认证设计师
Adobe认证产品专家
平面设计师资格证书
平面设计师资格证书
英语四六级证书
Adobe中国认证设计师
Adobe认证产品专家
平面设计师资格证书
平面设计师资格证书
英语四六级证书
徐 芷 文
徐 芷 文
姓名
年龄
籍贯
学历
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年龄
籍贯
学历
工 作 经 历
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教 育 背 景
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13910341210
xianqi@taobao.com
上海浦东新区XX路
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联 系 信 息
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基 本 信 息
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徐芷文
22岁
上海
本科
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上海
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简 历 设 计 师
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美铭智扬顾问有限公司
职位：设计师 公司性质：私营企业 规模：50-100人
负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告设计等。
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平面设计师
2009-2010
平面设计师
2009-2010
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2009-2010
平面设计师
2009-2010
平面设计师
2009-2010
平面设计师
2009-2010
独立负责过大型项目，非常成功的规划了项目 A 工作；
B 项目，从开始到完成，极大地加强了我的逻辑思考能力；
具备艺术家的灵感创作能力，公司公认的首席 PPT 制作人；
非常优秀的用户心理洞察力，配合丰富的创意及文案能力极大地提高了我的执行力。请修改成自己的内容。段前间距设为0.2行。
独立负责过大型项目，非常成功的规划了项目 A 工作；
B 项目，从开始到完成，极大地加强了我的逻辑思考能力；
具备艺术家的灵感创作能力，公司公认的首席 PPT 制作人；
非常优秀的用户心理洞察力，配合丰富的创意及文案能力极大地提高了我的执行力。请修改成自己的内容。段前间距设为0.2行。
自 我 评 估
自 我 评 估
11级硕士党支部书记
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历的介绍 。
11级硕士党支部书记
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历的介绍 。
11级硕士党支部书记
2011
主要负责课题组科研秘书，负责课题组会议安排、财务报销、合同管理等
11级硕士党支部书记
2011
主要负责课题组科研秘书，负责课题组会议安排、财务报销、合同管理等
大学生三下乡
2011
在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义 务支教活动，被评为优秀支教老师
大学生三下乡
2011
在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义 务支教活动，被评为优秀支教老师
邓小平理论研讨会会长
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历的介绍 。
邓小平理论研讨会会长
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历的介绍 。
学院学生党支部支部书记
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历的介绍 。
学院学生党支部支部书记
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历的介绍 。
11级农林班班长
2011
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11级农林班班长
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历的介绍 。
获 奖 经 历
获 奖 经 历
校 园 活 动
校 园 活 动
简 历 设 计 师
简 历 设 计 师
徐 芷 文
徐 芷 文
2011年被评为湖南省“省优秀毕业生”，湘潭大学“校优秀毕业生”
2011年获湘潭大学“优秀共产党员”、湘潭大学“优秀辅导组成员”荣誉称号
2012年获全国数学建模竞赛三等奖，湘潭大学物理竞赛二等奖
2012年获校“优秀社团工作者”荣誉称号
2013年荣获中国科学院“优秀班干部”，“三好学生”荣誉称号
2013年获中国科学院金属研究所“原创科普作品大赛”优秀奖
2011年被评为湖南省“省优秀毕业生”，湘潭大学“校优秀毕业生”
2011年获湘潭大学“优秀共产党员”、湘潭大学“优秀辅导组成员”荣誉称号
2012年获全国数学建模竞赛三等奖，湘潭大学物理竞赛二等奖
2012年获校“优秀社团工作者”荣誉称号
2013年荣获中国科学院“优秀班干部”，“三好学生”荣誉称号
2013年获中国科学院金属研究所“原创科普作品大赛”优秀奖 | 0 | negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】艺术气质四页07.docx |
甘肃小三峡水电开发有限责任公司
章 程
二○○二年三月九日
目 录
第一章、总则 第2页
第二章、合资经营公司 第2页
第三章、经营的目的与范围 第3页
第四章、投资总额和注册资本 第4页
第五章、股东会 第5页
第六章、董事会 第7页
第七章、监事会 第11页
第八章、经营管理执行机构 第13页
第九章、人事及劳动管理 第15页
第十章、党组织 第16页
第十一章、工会组织 第17页
第十二章、财务会计和利润分配 第17页
第十三章、终止和清算 第18页
第十四章、规章制度 第20页
第十五章、附则 第21页
第一章 总 则
第一条、为了在法人治理结构的框架内，按照现代企业制度的要求，规范甘肃小三峡水
电开发有限责任公司（以下简称：“公司”）的组织和行为，防范风险，保护公司、股东
和债权人的合法权益，维护社会经济秩序，根据《中华人民共和国公司法》以及有关法律
和法规，特修订《甘肃小三峡水电开发有限责任公司章程》（以下简称：“本章程”）。
第二章 合资经营公司
第二条、公司名称和住所
公司名称：甘肃小三峡水电开发有限责任公司
公司的法定住所：甘肃省兰州市敦煌路157号。
公司的法定代表人：董事长 胡刚。
第三条、合营各方
公司股东名称和住所为：
1、国投电力公司（以下简称：“甲方”），在国家工商行政管理局登记注册，其法定住所
为：北京市西城区阜外大街7号，法定代表人：总经理 刘建新。
2、甘肃省电力建设投资开发公司（以下简称：“乙方”），在甘肃省工商行政管理局登记
注册，其法定住所为：甘肃省兰州市城关区中路子38号，法定代表人：总经理
李建国。
3、甘肃省电力公司（以下简称：“丙方”），在甘肃省工商行政管理局登记注册，其法定
住所为：甘肃省兰州市西津东路708号，法定代表人：总经理 刘肇绍。
甲方、乙方和丙方合称为各方。
第四条、公司为有限责任公司。公司将以其资产向债权人承担责任。各方以其向公
司认缴的注册资本为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。
第五条、按照国家法律，公司为企业法人。公司的一切活动受国家颁布的法律、法
令和有关条例及规定的管辖。公司的合法权益受国家有关法律及规定的保护。
第六条、本章程获股东各方批准之后，向甘肃省工商行政管理局办理登记。公司实行独
立核算、自负盈亏、自主经营。
第三章 经营的目的与范围
第七条、公司的经营目的是：
加强经济合作和技术交流，采用先进而适用的技术装备和科学的经营管理方法，以增加
甘肃省的电力供应为主要目标，促进甘肃省经济的发展。
不断提高公司的经济效益，并确保股东获得合理的利润。
第八条、公司的经营范围是：
开发、建设并经营黄河流域的大峡、小峡和乌金峡等及其他电力项目，根据有关合同生
产并销售电力，开发经营与电力相关的项目。
第四章 投资总额和注册资本
第九条、公司大峡水电站的投资总额为人民币245434万元；小峡水电站的投资总额
为人民币150450万元，以后开发建设的项目由股东会批准的《工程概算书》中的投资总额
确认。
第十条、公司的注册资本总额为人民币54544万元，各方均以人民币现金方式出资。
1、甲方将认缴公司注册资本总额的50％，计人民币27272万元；
2、乙方将认缴公司注册资本总额的30％，计人民币16363万元；
3、丙方将认缴公司注册资本总额的20％，计人民币10909万元。
第十一条、各方承诺：认缴的出资额期限以股东会规定的时间为准。若有任何一方在到
期日后，仍未能足额认缴其出资，除应必须补缴外，还按照差额部分每天万分之五向公
司缴纳违约金。
第十二条、任何一方认缴一笔出资额后，根据会计师事务所作出的《验资报告》，董事长
签发《出资证明书》。
1、《出资证明书》将载明下述事项：公司名称、公司营业执照签发的日期（登记日期）、
出资者的名称及其出资额、出资证明书的编号、出资日期以及发给出资证明书的日期。
《出资证明书》应由公司盖章。
2、签发给任一方的《出资证明书》若遗失、被盗或损毁，该方应立即向董事会作书面报告
备案。董事会在审查及批准报告之后将授权董事长补发《出资证明书》给该方。
第十三条、任何一方就其对公司注册资本的出资的全部或部分作出转让、出售、处置等
均须按如下的规定办理：
1、股东之间可以相互转让其全部出资或部分出资。
股东向股东以外的人转让其出资时，必须经三分之二以上表决权的股东同意；不同意转
让的股东应当购买该转让的出资，如果不购买该转让的出资，视为同意转让。
经股东同意转让的出资，在同等条件下，其他股东对该出资有优先购买权。
2、某一股东转让其出资，受让方必须接受本章程规定的全部权利、义务并且严格履行。
3、某一股东因自身企业分立、合并、破产或被撤销等情况造成该股东所占有的出资转移
时，这部分出资继承人只能继续履行本章程规定的义务，并按本章程规定享有权利。
4、股东转让出资、公司注册资本变动时，须修订本章程有关条款并向原登记机构办理变
更登记手续。
第五章 股东会
第十四条、公司股东会由全体股东组成，股东会是公司的权力机构。
第十五条、股东会对下列事项作出决议时，必须经代表三分之二以上表决权的股东通过
：
1、决定公司的经营方针和投资计划；
2、批准建设项目《工程概算书》和《工程竣工决算书》；
3、审议批准公司的利润分配和弥补亏损方案；
4、审议批准公司：A、使用或分配法定公积金的方案；B、使用法定公益金的方案；
5、对公司注册资本变动作出决议；
6、对发行公司债券作出决议；
7、对股东向股东以外的人转让出资作出决议；
8、对公司合并、分立、变更公司形式、解散和清算等事项作出决议；
9、对资产的转让、抵押或出具担保、融资安排等事项作出决议；
10、修改公司章程等。
第十六条、股东会对下列事项作出决议时，下列事项必须经代表二分之一以上表决权的
股东通过：
1、选举和更换董事，并决定有关董事的报酬事项；
2、选举和更换由股东代表出任的监事，并决定有关监事的报酬事项；
3、审议批准董事会报告；
4、审议批准监事会或监事的报告；
5、审议批准公司的年度财务预算和财务决算方案。
第十七条、股东会会议由股东按照出资比例行使表决权。
第十八条、股东会会议分为定期会议和临时会议。
定期股东会会议每年度召开二次。于每年度的三月份召开第一次会议，于每年度的九月
份召开第二次会议。
任何一方有表决权的股东，三分之一以上董事或监事，可以提议召开临时会议。
股东会会议由董事会召集，董事长主持会议，董事长因故不能履行职务时，可由董事长
授权副董事长或其他董事主持。
第十九条、召开股东会会议时，董事会秘书应当于会议召开十五日以前通知全体股东，
并将会议文件于会议召开十日以前送达全体股东。
股东会应当对所议事项的决定作出会议决议，出席会议的股东代表应在会议记录和会议
决议上签名确认。
第六章 董事会
第二十条、董事会为公司经营决策机构，对股东会负责，执行股东会决议。
第二十一条、公司董事会由七名董事组成。名额安排如下：
1、三名董事由甲方推荐，其中一名为董事会董事长；
2、二名董事由乙方推荐，其中一名为董事会副董事长；
3、一名董事由丙方推荐；
4、另一名董事由公司员工民主选举产生。
公司总经理可以列席董事会会议。
董事会每届任期为三年。董事任期届满，经股东方推荐可连选连任。
第二十二条、下列事项须经董事会五分之四的董事通过：
1、制订公司的经营方针和投资方案；
2、制订公司注册资本变动的方案；
3、制订发行公司债券的方案；
4、拟订公司合并、分立、变更公司形式、解散和清算等事项的方案；
5、制订资产的转让、抵押或出具担保、融资安排的方案；
6、制订公司：A、使用或分配法定公积金的方案；B、使用法定公益金的方案。
7、审议建设项目《工程概算书》和《工程竣工决算书》；
8、建设项目的招投标工作，董事会可授权《招投标领导小组》实施，招投标结果需董
事会确认。《招投标领导小组》主要由股东方、监事会代表、设计、专家及公司代表等组
成。
第二十三条、下列事项须经董事会三分之二的董事通过：
1、聘任或解聘公司总经理、副总经理、总工程师、总会计师、财务负责人（财务部经理
）和董事会秘书，决定其报酬、奖惩事项；
2、制定公司的年度财务预算和财务决算方案；
3、制定公司的利润分配和弥补亏损方案；
4、签署、修订、补充、重订或以其他方式修改任何项目文件或融资文件；
5、审定期限超过一年、涉及单项金额超过人民币二百万元任何合同；
6、制定根据公司生产经营需要，所提出的按原贷款偿还计划表提前还款或贷款展期，以
及新增或减少各种贷款的方案；
7、审定非电力购买与销售合同所规定的电力销售；
8、在股东会授权下，审定对通常业务情况之外出售或处理设备或其他资产，而且交易涉
及的资产额每笔在人民币三十万元以内或每年在人民币一百万元以内；
9、批准员工薪金、福利和奖金方案；
10、批准公司的劳动计划及劳动人事制度或对其所作的任何修改方案（包括公司的员工
培训方案等）；
11、审议批准内部管理机构的设置方案或调整方案；
12、决定公司投保的保险金额以及险种；
13、决定为公司聘请任何注册会计师、注册审计师、律师、财务或法律顾问、以及专家
等；
14、审议批准到对外投资企业的董事和监事的委派、调整或更换；
15、公司基本管理制度的建立或修改；
16、可就公司某些重大事项或董事会文件的准备等，董事会可组织工作小组或专门
委员会进行调研和讨论，并向董事会提交建议或报告。
17、董事会考虑进行的所有其他事务须经董事会批准的。
第二十四条、在本章程第二十二条和第二十三条的规定内，董事会的任何一位董事均无
权在未经董事会授权下，采取任何对公司有约束力的行动。
第二十五条、总经理将制定的基本管理制度报董事会批准，并确保这些制度为公司所有
人员遵守。
第二十六条、董事长是公司的法人代表。若董事长因故不能履行其职责，则由副董事长
代替董事长履行职责，直至董事长恢复履行其职责或任命新的继任人。
第二十七条、每一位股东代表、董事和监事因直接参与股东会、董事会和监事会会议，
或公司业务而发生的包括在董事会预先批准的预算中的旅费和住宿费由公司支付。
第二十八条、董事会会议应由董事本人参加，董事会会议的法定人数不少于五人。董事
会会议每年至少举行二次。董事会会议由董事长负责召集并主持，董事长因故不能履行
职务时，可由董事长授权副董事长或其他董事召集并主持。
第二十九条、董事会可以书面决议形式代替董事会会议，条件是该决议须送交给每位董
事，并按本章程有关之规定，作出该类决定所需要通过的董事人数。该类书面决议须交
公司存档。
第三十条、董事长将对每次定期董事会会议的议程作出安排。会议议程和必备文件应在
该会议召开前十天送达每位董事。
第三十一条、至少有三名董事书面提议可要求召开董事会临时会议。除特殊情况外，董
事长应至少在董事会任何会议前十天通知每位董事（包括会议议程）。
第三十二条、董事会将聘任一名董事会秘书为每次会议准备完整、准确的原始会议记录
和会议纪要，经全体出席的董事或代理人签字后送交公司存档。
董事会秘书应定期向全体董事通报董事会决议的执行情况。
第三十三条、董事因故不能出席董事会会议，可以书面委托代理人出席会议，并在会上
代其表决。委托书应在会议召开时或之前递交董事长。董事如届时未出席也未委托代表
出席董事会会议，则被视作对该会议的弃权。
第七章 监事会
第三十四条、公司设立监事会，监事会对董事会成员和总经理等管理人员行使监督职能
，为公司经营活动的监督机构。
第三十五条、监事会由四名监事组成，名额安排如下：
1、股东各方各推荐一名监事，其中由甲方推荐的监事为监事会召集人；
2、另一名由公司员工民主选举的员工代表担任。
董事、总经理、总会计师和财务负责人（财务部经理）不得兼任监事。
监事任期每届为三年，可连选连任。
第三十六条、监事会行使下列职权：
1、检查公司财务状况；
2、检查股东会议决议执行情况；
3、监督董事、总经理等管理人员有无违反法律、法规、公司章程的行为；
4、当董事和总经理的行为损害公司的利益时，监事有权要求董事和总经理予以纠正；
5、提议召开临时董事会；
6、公司章程规定的其他职权；
监事列席董事会会议。
第三十七条、监事会对股东会负责，并定期或不定期向股东会报告工作。
监事会会议应由监事本人参加，监事会会议每年至少举行二次。
监事因故不能出席监事会会议，可以书面委托代理人出席会议，并在会上代其表决。委
托书应在会议召开时或之前递交召集人。监事如届时未出席也未委托代表出席监事会会
议，则被视作对该会议的弃权。
第三十八条、监事会的决议必须经应三分之二以上监事同意方可作出。
第三十九条、监事会行使职权时，经股东会同意可以委托注册会计师、注册审计师等专
业人员协助，聘用费用由公司承担。
第八章 经营管理执行机构
第四十条、公司设总经理一名；副总经理二至三名；总工程师、总会计师和财务负责人
（财务部经理）各一名。总经理对董事会负责。副总经理、总工程师、总会计师和财务
负责人（财务部经理）协助总经理进行工作。
第四十一条、总经理在本章程规定和董事会授权内主持公司的日常经营和管理工作。
第四十二条、总经理由董事长商股东各方后提名，由董事会聘任。副总经理、总工程师
、总会计师和财务负责人（财务部经理）可由股东方推荐经总经理提名后，由董事会考
核并聘任。
总经理、副总经理、总工程师、总会计师和财务负责人（财务部经理）（以下简称：“经
理人”）的任期为三年。
第四十三条、如果经理人中担任某个职位的人不能继续工作、退休或被董事会解聘，该
职位按第四十二条之规定提名继任者，由董事会聘任。
第四十四条、公司的经理人未经董事会批准不得受聘于其他经济组织，或参与其他经济
组织的任何与公司利益相冲突或相竞争的经济活动。如此款情况发生，董事会可在任何
时候撤换经理人。
第四十五条、总经理将行使和履行本章程或董事会授予的权力和赋予的责任，包括下列
的权力和责任：
1、主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；
2、组织实施已经批准的公司年度经营计划和财务预算；
3、拟订公司内部管理机构设置或调整方案；
4、拟订员工薪金、福利和奖金方案；
5、拟订公司的劳动计划及劳动人事制度或对其所作的任何修改方案（包括公司员工
培训方案等）；
6、拟订公司的基本管理制度；
7、制定公司具体规章制度；
8、向董事会提请聘任（可由股东方推荐）副总经理、总工程师、总会计师和财务负责人
（财务部经理）或解聘；
9、在董事会明确授权的范围内代表公司处理外部事务和签署合同；
10、要经过董事会授权，方可购买、出售、租赁、抵押、质押或以其他方式处置公司任
何固定资产或设备；
11、招聘、惩戒及解雇公司员工（经理人和董事会秘书除外），并决定他们各自的义务
和责任；
12、经股东会批准的公司财务预算中的的正常开支；
13、本章程和董事会授予的其他权利，
总经理列席董事会。
第四十六条、总经理将按季度或根据董事会决定，经常地向董事会汇报有关的业务情况
。这些业务情况包括：
1、生产经营计划的执行情况；
2、生产经营的财务结果；
3、生产技术状况及成果（可包括经济调度、水文情况等月度分析）；
4、公司产品及服务的质量和数量；
5、公司目前生产经营中所需的材料和服务的供应、使用和可获得性的状况；
6、与政府机构及其他经济组织的协调关系；
7、现存实质性问题及其解决措施；
8、其他可能影响到公司的经营或赢利的任何重要事项。
第四十七条、除非本章程另有规定，董事会将按经理人和董事会秘书的劳动合同所定的
条件，决定公司经理人和董事会秘书的任期、职责、报酬、福利、其他利益和事项，并
有权解聘经理人和董事会秘书。
第九章 人事及劳动管理
第四十八条、公司拟订的劳动计划（包括公司员工人数、定级和定岗）应由董事会批准
。总经理在必要时可修订劳动计划，并提交董事会批准。
第四十九条、公司的劳动和人事制度将由总经理制定并须经公司董事会批准。这些政策
必须符合国家公布的法律、法规和条例：
1、总经理在招聘公司员工时应以考试为基础，实行择优录取。公司可从国内任何地
方招聘符合资格的员工。所有员工应有试用期，除了由董事会聘任的经理人和董事会秘
书外，总经理有权解雇员工。
2、公司全体员工的工资薪金、福利或津贴的确定和变动，由董事会决定，并需符合
有关法律、法规的规定，而且要考虑到公司的盈利状况。
3、公司经理人和董事会秘书的工资、奖金将由董事会决定和调整。总经理给予员工的所
有奖金，不论何种岗位的员工都应该根据实际业绩，依照考核办法来发放。
4、公司将积极创造条件对员工实施各种形式的培训方案。同时也为培训员工而付出巨大
人力成本，如果这些人员在接受培训后不久即转到其他企业，将会造成公司人力资源的
巨大损失。因此，公司在本条款规定下不应使接受培训的员工在其劳动合同期内离开公
司（其他原因解聘的除外）。
第五十条、公司将与员工直接签订劳动合同，或根据法律规定与代表员工的有关单位签
订集体劳动合同，并将该类合同提交当地劳动部门备案。公司经理人和董事会秘书的招
聘、报酬、福利、津贴由董事会决定。
第五十一条、对违反公司规章制度或劳动纪律的员工，公司有权给予有关人员警告、记
过和降薪处分；情节严重者，公司有权根据有关法律、法规和公司制度予以解聘。
第五十二条、公司将根据适用法律，制定公司的劳动管理条例。这些条例将主要包括管
理人员和员工的招聘条件、岗位职责、工资、劳保、处罚和解聘等方面的内容。
第十章 党组织
第五十三条、为了加强党组织在生产经营管理过程中的监督和保证作用，公司成立党群
工作部，负责党务、共青团、妇联等具体工作。
第五十四条、公司中中国共产党基层组织的活动，依照中国共产党党章办理。
第十一章 工会组织
第五十五条、按照国家的法律规定，公司成立工会。
第五十六条、公司工会组织将代表员工的利益。工会将按照有关法律维护员工的权益，
协助公司合理地使用公司的福利及奖励基金，开展文艺体育活动，教育员工遵守劳动纪
律及努力完成公司的各项经济任务。
第五十七条、公司通过职工代表大会等形式，实现民主管理。
第十二章 财务会计和利润分配
第五十八条、公司按月度、季度和年度向董事会呈交，编制的资产负债表、损益表、现
金流量表、财务分析报告等，以及其他补充资料，并按年呈交经审计的财务报表（包括
资产负债表及损益表）。按有关规定的要求，公司还将按月度、季度和年度向当地财税
部门等提供财务报表。
第五十九条、公司将根据国家有关法律、法规和财务会计制度的规定，结合公司实际情
况制订财务会计制度，并在提交董事会批准后报送当地有关的财税部门备案。并满足下
列条件：
1、进行完整、及时和准确的财务记录并核算，公正地反映出公司的生产经营过程；
2、保持一个足以提供合理保障的内部会计管理制度；
3、建立保卫制度，包括定期盘点存货，以防止未经授权之人侵害公司的财产；
4、公司财政年度由公历每年的1月1日起至12月31日止；
5、公司的财务会计将以人民币作为记帐本位货币。
6、公司应根据国家的法律、法规及本章程之规定：每年自公司税后利润中提取利润的1
0%作为法定公积金，法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取；法
定公益金的提取比例为5%。
第六十条、对公司税后及支付法定公积金和法定公益金后的利润，可按照股权比例向各
方进行分配。
公司利润每年分配二次。第一次为9月份进行上半年实现利润的预分；第二次为公司的财
务决算后可分配的税后的利润。
第十三章 终止和清算
第六十一条、若出现下列情况，公司应在最先出现的一种情况时予以解散：
1、因出现电力购买与销售合同终止事件而致使股东会批准终止合同；
2、由于不可抗力事件的持续，经股东会批准终止。
第六十二条、若公司的资产需要清算，董事会应提出清算程序、原则，并按股权比例决
定清算小组的成员，且将上述事项提交给公司的股东会批准以及对该清算进行监督。清
算小组成员由董事会成员或其他人员，可以包括注册会计师或律师组成。清算小组在一
切法律事务方面有权代表公司。清算小组按照适用的国家法律和规定以及本章程确定的
原则对公司的资产进行清算，
第六十三条、清算小组将对公司作为继续经营企业的价值、对公司的资产和债务进行彻
底清查，并制定清算方案。清算方案须经公司股东会的批准并在监督下予以执行。清算
小组的一切行为均须获清算小组的全体成员的一致同意。未获清算小组全体成员的明示
授权，清算小组的任何成员无权采取任何对公司有约束力的行动。
第六十四条、清算过程结束后，清算小组将提交最后清算报告，经公司股东会批准后，
呈原登记机关并向原登记管理机构办理注销登记手续，缴销营业执照。各方有权获取公
司会计帐簿和其他文件的副本，但其原件将由甲方保管。
第六十五条、公司以其全部资产对其债务承担责任。公司的全部资产经清算后将按下列
顺序来进行处理：
1、支付所有清算费用（包括清算小组成员的费用）；
2、公司应支付的其员工工资及保险福利费用；
3、公司应缴的税金；
4、支付以公司为一方的任何项目文件和其它合同的到期款项；
5、支付到期的经营管理支出；
6、按照贷款文件支付到期的贷款；
7、按股权比例支付给股东各方。
第六十六条、在清算期间，清算小组将在任何法律讼诉中代表公司。
第十四章 规章制度
第六十七条、公司的基本制度将由公司拟订后，报董事会批准。内容主要包括：
1、公司管理大纲；
2、各级管理权限；
3、财务预算规定；
4、采购管理制度；
5、基本建设管理制度；
6、财务会计制度。
7、劳动工资制度；
8、员工福利制度；
9、员工守则；
第十五章 附 则
第六十八条、对本章程的修改或再修改须经公司股东会批准后生效。并及时向工商行政
管理部门办理相关的变更手续。
第六十九条、正式文本一式七份。各方各一份，公司和工商行政管理部门各二份。
第七十条、本章程于2002年3月9日第三次修改。
国投电力公司
法定代表人或授权代表： （签字）
甘肃省电力建设投资开发公司
法定代表人或授权代表： （签字）
甘肃省电力公司
法定代表人或授权代表： （签字）
二○○二年三月九日
| 0 | negative_file/章程20020309.doc |
岗位说明书
|岗位名称 |薪酬福利岗 |岗位编号 | |
|所在部门 |人力资源部 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |部长 |岗位工资 | |
|直接下级 |无 |分析人 | |
|所辖人员 |无 |分析日期 | |
|本职： |
|负责薪酬体系完善、工资预算编制与监控、员工社会保险缴纳与住房公积金管理、薪 |
|酬福利发放、劳动工资统计分析、退养、退休人员管理等工作。 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：设计、完善公司薪酬体系 |工作时间百分比：5|
|责 | |% |
|一 | | |
| |工作 |1、进行市场调查，搜寻相关资料（定期收集和分析 |频次：2次/|用时：|
| |任务 |市场人力资源状况和薪酬水平，并与公司薪酬体系对|年 |16 |
| | |比分析） | | |
| | |2、根据国家政策法规调整和公司实际,协助经理定期|频次：2次/|用时：|
| | |对公司劳动工资规章制度进行修订、补充、完善 |年 |40 |
| | |3、负责监督劳动工资制度在公司内准确实施 |频次：1次/|用时：|
| | | |月 |8 |
|职 |职责表述：负责公司劳动工资计划预算编制、预算执行 |工作时间百分比：8|
|责 | |% |
|二 | | |
| |工作 |1、负责组织公司的年度劳动工资计划预算的编制 |频次：1次/|用时：|
| |任务 | |年 |80 |
| | |2、负责监督分析劳动工资预算计划的执行 |频次：1次/|用时：|
| | | |月 |16 |
|职 |职责表述：负责全公司社会保险缴纳及管理 |工作时间百分比：1|
|责 | |0 % |
|三 | | |
| |工作 |1、负责缴纳各项社会保险 |频次：1次/|用时：|
| |任务 | |月 |8 |
| | |2、负责医疗资金卡、医疗证的办理工作 |频次：1次/|用时：|
| | | |月 |3 |
| | |3、参与各项社会保险基数的核定 |频次：1次/|用时:6|
| | | |年 |0 |
| | |4、负责保管公司、营销、内退人员个人养老保险手 |频次：1次/|用时:2|
| | |册 |年 |4 |
|职 |职责表述：负责公司、营销、内退工资及福利发放 |工作时间百分比：2|
|责 | |5 % |
|四 | | |
| |工作 |1、根据员工薪酬发放标准，负责公司、营销员工工 |频次：1次/|用时：|
| |任务 |资发放 |月 |12 |
| | |2、按公司奖金管理规定，核定、审核奖金分配并负 |频次：1次/|用时：|
| | |责奖金兑现 |月 |4 |
| | |3、负责在岗职工有关福利发放 |频次：1次/|用时：|
| | | |月 |4 |
| | |4、负责员工考勤审核及工资、津贴、补贴发放标准 |频次：1次/|用时：|
| | |审核 |月 |4 |
|职 |职责表述：负责公司和一厂员工住房公积金的缴纳工作 |工作时间百分比：1|
|责 | |0 % |
|五 | | |
| |工作 |根据人员变动情况编制交费报表,领取支票,办理缴费|频次：1次/|用时：|
| |任务 | |月 |6H |
| | |收取资料办理购房 退休员工支领 销户手续 |频次：1次/|用时：|
| | | |月 |10H |
| | |负责按照报表逐一发放个人公积金款项 |频次：1次/|用时：|
| | | |月 |14H |
| | |年度根据员工的工资及级别变动情况,调整公积金的 |频次：1次/|用时：|
| | |交费基数 |年 |40H |
|职 |职责表述： 负责全公司劳动工资统计 |工作时间百分比：1|
|责 | |0% |
|六 | | |
| |工作 |1、负责制作全公司劳动工资台帐 |频次：1次/|用时：|
| |任务 | |月 |16 |
| | |2、参与制作劳动工资分析 |频次：1次/|用时：|
| | | |季 |24 |
| | |3、负责制作劳动工资对外报表 |频次：1次/|用时：|
| | | |季 |8 |
| | |4、负责制作个人收入台帐 |频次：1次/|用时：|
| | | |年 |32 |
|职 |职责表述：负责公司、营销、一厂退养、退休职工及外派人|工作时间百分比：1|
|责 |员管理 |0% |
|七 | | |
| |工作 |1、负责发放退养、退休人员福利待遇及双节补助 |频次：1次/|用时：|
| |任务 | |月 |8 |
| | |2、负责半年酒、节日酒票发放 |频次：2次/|用时：|
| | | |年 |16 |
| | |3、负责退养、退休人员、供养直系亲属人员审核生 |频次：1次/|用时：|
| | |存证明 |年 |40 |
| | |4、负责退养、退休人员养老金发放存折的更改工作 |频次：1次/|用时：|
| | | |季 |4 |
|职 |职责表述： 负责全公司医疗费及遗属补助管理 |工作时间百分比：1|
|责 | |0 % |
|八 | | |
| |工作 |1、负责到市医疗保险报销医疗费、生育费、工伤等 |频次：1次/|用时：|
| |任务 |费用 |月 |16 |
| | |2、负责到市养老保险办理、领取遗属补助、丧葬补 |频次：1次/|用时：|
| | |助 |季 |3 |
| | |3、负责发放医疗费、遗属补助、丧葬补助 |频次：1次/|用时：|
| | | |月 |8 |
|职 |职责表述:接受劳动监察、保险稽核 |工作时间百分比：2|
|责 | |% |
|九 | | |
| |工作 |1、参与每年劳动部门的劳动用工检查工作 |频次：1次/|用时：|
| |任务 | |年 |40 |
| | |2、参与每年劳动部门的社会保险稽核工作 |频次：1次/|用时：|
| | | |年 |40 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：1|
|十 | |0 % |
|权力： |
|1、薪酬福利制度的建议权 |
|2、各项社会保险及住房公积金的审核及缴纳权 |
|2、员工工资标准审核权 |
|3、对劳动工资各项数据统计分析权 |
|4、员工退休退养手续的办理权 |
|5、对退休退养职工及外派人员管理权 |
|6、医疗费报销单据审核权 |
|7、领取遗属补助人员资格的审查权 |
|考核指标： |
|1、社会保险缴纳准确率100% |
|2、工资发放准确率100% |
|3、劳动工资统计准确率100% |
|4、对外报表不得迟报：月初5日前报上季度报表 |
|5、各项医疗费、遗属补助发放准确率100% |
|6、退休、内退人员对其管理、服务的满意度95% |
|工作协作关系： |
|内部协调关系|一厂办公室、二厂办公室 |
|外部协调关系|市劳动局 市养老保险 市医疗保险 市劳动监察 市、区劳服公司 |
| |行政审批中心 市统计局 |
|任职资格： |
|教育水平 |大专以上 |
|专业 |管理专业 |
|工作经验 |3年以上相关工作经验 |
|能力要求 |较强的协调能力及语言表达能力 |
|个性特征 |稳重、有责任心、细心 |
|生理特征 |无特别要求 |
|所需培训 |3个月劳动政策培训 |
|工作特点： |
|工作场所 |经常在本市外出工作 |
|工作方式 |坐 |
|工作时间特征|工作较为规律,阶段性任务或报表时需加班 |
|工作环境 |一般 |
|体力精力消耗|精力消耗相对大 |
|劳动保护 |一般 |
|使用工具/设 |电脑 计算器 电话 复印机 |
|备 | |
|所需记录文档|台帐 统计报表 有关政策法规 |
|备注： |
| 0 | negative_file/薪酬福利岗位说明书.doc |
海南宇能致成科技有限公司股权期权激励制度
目录
第一章 总则
第二章 股权期权的来源
第三章 股权期权受益人的范围
第四章 股权期权的授予数量及方式
第五章 股权认购预备期和行权期
第六章 股权期权的行权
第七章 丧失行权资格的情形
第八章 股权期权的管理机构
第九章 股权转让的限制
第十章 附则
总则
股权期权的有关定义
1、股权期权：本制度中，股权期权是指具有独立特色的激励模式。是指公司原发起人股东将其一定比例的股权分割出来，并授权执行董事集中管理，作为股权期权的来源。按本制度规定，由符合条件的受益人与发起人股东签订股权期权协议，成为股权期权持有人。股权期权持有人在股权认购预备期内享有一定的利润分配权，并在股权认购行权期内有权将其持有的股权期权变更为实质意义上的股权，成为公司股东。
2、股权期权持有人：即满足本制度规定的股权期权授予条件，与发起人股东签订股权期权协议书，获得股权期权的人，即股权期权的受益人。
3、行权：是指受益人将其持有的股权期权按照本制度的有关规定，变更为公司股权的真正持有人（即股东）的行为，行权将直接导致其权利的变更，即由享有利润分配权变更为享有公司法规定的股东权利。
4、股权认购预备期：即满足本制度规定的股权期权授予条件，并与发起人股东签订股权期权协议书，即开始进入股权认购预备期。在股权认购预备期内，股权仍属发起人股东所有，股权期权持有人不具有股东资格，也不享有相应的股东权利。但股权期权持有人进入股权预备期以后，享有相应的分红权。
5、股权认购行权期：是指按本制度规定，股权期权的持有人将其持有的股权期权变更为实质意义上的股权成为公司股东的时间。
第二条 实施股权期权的目的
为了建立现代企业制度和完善公司治理结构，实现对企业中高级管理人员和业务技术骨干的激励与约束，使他们的利益与公司的长远发展更紧密的结合，做到风险共担，利益共享，并充分调动他们的积极性和创造性，促使决策者和经营者行为长期化，实现企业的可持续发展，推动公司业绩的上升，公司引进股权期权激励制度。
实施股权期权的原则
1、受益人可以有偿或无偿的方式取得股权期权，具体办法由股东决议。但行权进行认购时，必须是有偿。
2、股权期权的股权来源为公司发起人提供的存量，即公司不以增加任何注册资本的方式来作为股权期权的来源。
3、收益人所持有的股权期权未经发起人股东同意，不得随意转让。受益人转让行权后的股权时，收益人转让行权后的股权时，应当遵守本制度规定与《股权转让协议书》之约定。
第二章 股权期权的来源
第四条 股权期权的来源：股权期权的来源由发起人股东提供，按照比例稀释。
第五条 公司股东会享有对受益人授予股权期权的权利，执行董事根据股东会授权执行。
第三章 股权期权收益人的范围
第六条 股权期权受益人范围确定的标准按照关键岗位确定，实行按岗定人，以避免股权期权行为授予的随意性。
第七条 本制度执行过程中因公司机构调整所发生的岗位变化，增加岗位，影响股权期权受益人范围的，由股东会决定，执行董事执行。
第八条 收益人因某一项目所累积的积分所对应的期权不因项目的终止而取消，其积分可累积到下一个项目。
第九条 本制度确定的收益人条件如下：
1、公司中层以上职位（职称比职位高的，以职称为准）及公司专业技术岗位人员。
2、年龄在40岁以下。
3、与公司建立劳动关系连续满1年。
4、股东会同意。
第十条 经股东会特批，受益人条件可不受上条限制。
第四章 股权期权的授予数量、方式
第十一条 股权期权的授予数量总额由股东会决定，股权期权占公司总股份12%。
第十二条 股权期权的授予方式按照受益人所得积分兑换。积分的计提因素包括但不限于收益人的工龄、职位及对项目的贡献度，学历可作为原始积分只计提一次。受益人积分的计算依据在本制度的《实施细则》中做出详细说明。
第五章 股权期权的预备期和行权期
第十三条 股权认购预备期
认购预备期共为 1 年，股权期权受益人与公司建立劳动关系满 1 年且符合本制度规定的股权期权授予标准，自与发起人股东签订股权期权协议书起，即开始进入股权认购预备期。
经股东一致同意的，受益人也可以在签订股权期权协议后直接进入股权认购行权期。
第十四条 股权认购行权期
收益人的股权认购权，自1年预备期满后即进入行权期。行权期最长不得超过2年。在行权期内受益人未认购公司股权的仍享有股权分红权，但不具有股东资格，也不享有股东其他权利。超过本制度规定的行权期仍不认购股权的，收益人丧失股权认购权，同时也不再享受分红权待遇。
第六章 股权期权的行权
第十五条 股权期权行权的条件
1、股权认购预备期满；
2、在股权认购预备期和行权期内符合相关考核标准。考核标准详见本制度《实施细则》
3、股权期权的行权价格
受益人行权期内行权的，按照其所持有积分兑换的股权数量和股权期权存量的总数按比例由股东会决议股权认购价格。
第十六条 股权期权的行权方式
1、股权期权持有人的行权以两年为一个周期，受益人每一年以个人被授予股权期权数量的二分之一进行行权。
2行权采用匀速行使的方式。受益人在被授予股权期权后，享有该股权期权利润分配权。在每年一次的行权期，受益人用所分得的利润进行进行行权，受益人所分得的利润不直接分配给受益人，而是转给提供股权期权来源的发起人股东。通过行权，股权期股转变为实股，股权期权持有人成为公司股东，公司进行相应的工商表更登记。在进行工商登记表更前，股权期权持有人不享有除利润分配权之外的其他股东权利。
3、受益人一年的利润分配收益如果大于当年的行权价款，大于的部分不以现金的方式向受益人变现，而是暂存于公司作为受益人的下一次行权价款，两年行权期满后，受益人在行权后利润所得有剩余的，公司将以现金的形式支付给受益人。
4、受益人按本制度所得的利润分配所得，如果不足以支付当次受益人所所应缴纳的行权价款，受益人应采用补交现金的方式来进行行权，否则视同完全放弃行权。但对本次行权的放弃并不影响其他尚未行权部分的期权，对该部分期权，期权持有人仍可以按照本制度的规定进行行权。
5、受益人按照本制度取得的利润分配所得，应缴纳的所得税由受益人自行承担。股权转让人所取得的股权转让收入应当缴纳所得税的，亦由转让人自行承担。
6、公司应保证受益人按照国家及公司相关规定进行利润分配，除按照规定缴纳各项税金、提取法定基金、费用后，不得另行提取其他费用。
第七章 丧失行权资格的情形
第十七条 受益人在行权期到来之前或者尚未实际行驶股权认购权（包括预备期及行权期），出现下列情形之一，即丧失股权行权资格：
1因辞职、辞退、解雇、退休、离职等原因与公司解除劳动合同关系的；
2、丧失劳动能力或民事行为能力或者死亡的；
3、刑事犯罪被追究刑事责任的；
4、履行职务时，有故意损害公司利益的行为；
5、执行职务时的错误行为，致使公司利益受到重大损失的；
6、没有达到规定的业务指标、盈利业绩，或者经公司认定对公司亏损、经营业绩下降负有直接责任的；
7、不符合本制度的考核标准或者存在其他重大范围公司规章制度的行为。
第八章 股权期权的管理机构
第一条 执行董事作为股东会的授权，作为股权期权的日常管理机构。
第十八条 股权期权的管理机构
其管理工作包括
1、向股东会报告股权期权的执行情况。
2、组织发起人股东与受益人签订股权期权协议书、股权转让协议书。
3、发出授予通知书、股权期权调整通知书、股权期权终止协议书。
4、设立股权期权的管理名册；
5、拟定股权期权的具体行权时间及方式等。
第九章 股权期权转让的限制
第十九条 根据《中华人民共和国公司法》和《公司章程》的规定，鉴于受益人是依据公司《海南宇能致成科技有限公司股权期权激励制度》取得公司股权，基于对公司长期稳定发展、风险防范及股权结构的考虑，受益人的股权转让受如下限制：
（一）受益人转让其股权时，公司发起人股东具有优先购买权。发起人股东放弃优先购买权的，公司其他股东有权购买，其他股东亦不愿意购买的，受益人有权向股东以外的人转让。
（二）受益人不得以任何方式将公司股权用于设定抵押、质押等担保，也不得用于交换、赠与或还债。受益人股权如被人民法院依法强制执行的，参照《公司法》第七十三条规定执行。
（三）受益人在符合法定退休年龄之前出现下列情形之一的，应当将其持有的股权全部转让给公司发起人股东。发起人股东不愿意购买的，受益人有权按《中华人民共和国公司法》相关规定处置。
1、因辞职、辞退、解雇、退休、离职等原因与公司解除劳动合同关系的；
2、丧失劳动能力或民事行为能力或死亡的；
3刑事犯罪被追究刑事责任的；
4、履行职务时，有故意损害公司利益的行为；
5、执行职务时的错误行为，致使公司利益受到重大损失的；
6、有其他重大违反公司规章制度的行为。
受益人从符合法定退休年龄之日起，股权的处置（包括转让）依照《中华人民共和国公司法》和《公司章程》的规定执行。
第十章 附则
第二十条 本制度由董事会附则解释，本制度的执行和修订由股东会决定。
第二十二条 本制度自股东会表决一致通过之日起实施。 | 0 | negative_file/海南宇能致成科技有限公司股权期权激励制度.docx |
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一、根据给定材料，先判断下列说法的正误，再简要说明理由。（每小题5分，共2
0分）
要求：理解准确，观点鲜明，理由充分，不超过450字。
1.创意农业=创意+农业资源+非农业资源。
2.创意农业是实现农业现代化的根本途径。
3.某开心农场推出“两日农夫”活动，让城市居民吃农家饭，住农家院，干农家活，
享农家乐，该活动深受城市居民的喜爱，开心农场生意火爆。这属于营销创意农业。
4.山区青年小王以野生核桃为原料，在保持其花纹、色泽的自然状态下，采用新科
技方法进行处理，使其成为古色古香、精致典雅的核桃工艺品，并销往全国各地。这种
创意农业模式是一种农产品后续加工创意模式。
【解析】
阅读题干，审清题意
本题是一道典型的判断型综合分析题，需要针对题目中的说法在资料中逐一寻找判
断依据，判断正误，说明理由。在作答时，要注意理解准确，观点明确，理由充分，不
超过450字。
阅读材料，提取要点
通读给定资料可知，题目中的四个说法都无法根据材料原文直接得出，而需要在全
面理解资料内容的基础上加以判断，说明理由。
说法一：创意农业=创意+农业资源+非农业资源。这种说法考查的是创业农业的定义
。创业农业需要创意、农业资源，结合材料2第三、四段来看，光有这些还不够，还需要
以市场为导向，以农业生产为依托，以创意为核心，以知识产权为基础，运用多种学科
的原理和方法，将农业联结成产业链条，为人们提供精神服务和享受。而这些，我们可
以将其归为非农业资源。因此，这种说法是正确的。
说法二：创意农业是实现农业现代化的根本途径。该说法中提到“根本途径”,看到这
个词，考生应该注意：说法是否有所夸大。材料3第六段提到创意产业是刚起步的朝阳产
业，可更好地解决“三农”问题，加快农业经济发展方式转变，实现城乡统筹；第七段介
绍了我国创业农业发展存在的诸多问题。材料7中提到创意农业，实现了农业转型的“蝶
变效应”,丰富了农业发展方式。结合这三点来看，创业农业只是实现农业现代化的一种
手段，而不是根本途径。因此，这种说法是错误的。要想从根本上实现农业现代化，需
要深化农业制度改革，大力发展农业科技。
说法三：某开心农场推出“两日农夫”活动，属于营销创意农业。材料五第四、五、
六段介绍了廊坊市九天创意农业产业园的案例，第七段介绍了承德市滦平县周台子村的
案例。这两个案例与说法中的案例接近，但都属于休闲旅游型创意农业。因此，这种说
法是错误的。在说明理由时，要先表明观点，进而阐述休闲旅游型创意农业的含义，再
结合某开心农场的案例进行分析，得出结论。
说法四：山区青年小王以科技方法对野生核桃进行处理，加工成工艺品，属于农产
品后续加工创意模式。这种说法考查的是农产品后续加工创意模式的定义。材料五第三
段王回青借助创新思维和现代加工技术，对原生态葫芦进行创意加工，采用的就是农产
品后续加工创意模式。结合该案例可以判断，这种说法是正确的。在说明理由时，要先
表明观点，进而阐述农产品后续加工创意模式的含义，再结合小王的案例进行分析，得
出结论。
加工要点，组织答案
对以上要点进行加工整理，即可得出答案。
【参考答案】
1.正确
创业农业需要创意、农业资源，但是光有这些还不够，还需要以市场为导向，以农
业生产为依托，以知识产权为基础，运用多种学科的原理和方法，将农业联结成产业链
条，为人们提供精神服务和享受，这些均属于非农业资源。因此正确。
2.错误
创意农业是实现农业现代化的一种手段，而不是根本途径。虽然它是朝阳产业，可
更好地解决“三农”问题，加快农业经济发展方式转变，实现城乡统筹和农业转型，但目
前刚起步，还存在诸多问题。要想实现农业现代化，从根本上讲，需要深化农业制度改
革，大力发展农业科技。
3.错误
某开心农场采用的是休闲旅游型创意农业模式。所谓休闲旅游型创意农业，即注重
游客的参与性与互动性，让其参与到农作物种值等中，扮演角色，获得体验。该开心农
场让城市居民吃农家饭等，采用的正是这种模式。
4.正确
小王采用的是农产品后续加工创意模式。所谓农产品后续加工创意模式，即借助创
新思维和现代加工技术，对原生态的农产品进行创意性加工，使其成为工艺品或艺术品
，提升产业链和价值链。
二、根据给定材料，谈谈我国创意农业产生的背景。
要求：紧扣材料，概括全面、准确，条理清晰，语言简练；不超过300字。
【解析】
阅读题干，审清题意
通过阅读题干可知，本题要求我们“谈谈我国创意农业产生的背景”的积极作用，题
目的作答范围是“给定材料”,那么就需要我们通读全部给定材料，锁定作答材料范围，从
中提取相应要点。另外，作答要求有“条理清晰”,因此考生要考虑作答结构。
阅读材料，提取要点
通过对给定材料内容的梳理，可以看出，涉及到创意农业产生背景的是材料1和材料
3,考生只需从这两则材料中提取要点即可。
材料1第二段介绍了我国农业发展现状，传统粗放的农业生产造成生产效益低、农民
收入不高、农村吸引力不足，从传统农业向现代农业转变已经成为解决“三农”问题的必
然选择。由此可以得出第一个要点：发展创意农业是由农业发展现状决定的。
第三段通过先后介绍了国家的三个政策文件，三个文件从不同程度对创意农业发展
提出了要求，由此段最后一句“让人们看到创意农业的重要作用与美好前景。”可以看出
国家政策推动也是我国创意农业产生的背景之一，此为要点二。
第四段通过介绍发达国家发展“多功能农业”并实现开花结果，并对世界各国创意农
业发展产生积极作用。由此我们可以推出我国发展创意农业有成功经验供借鉴，此为要
点三。
材料3介绍粟（谷子）这种农作物的发展史。第三段介绍出粟（谷子）由兴到衰的演
变是市场经济负外部性导致的，第四段介绍粟（谷子）的文化意蕴无可比拟，而要想继
续保持这种文化意蕴就要发展创意农业，这一观点在最后的专家表述中得到论证。由此
可见，发展创意农业是市场规律作用的结果，此为要点四。
加工要点，组织答案
提取出有关要点后，要注意进行加工整理，从内部发展和外部背景两方面组织答案
。注意语言简练、字迹工整，字数不超过300字。
【参考答案】
我国创意农业的产生是内、外多种因素共同作用的结果。
内部发展：
发展创意农业是由农业发展现状决定的。传统粗放的农业生产造成生产效益低、农
民收入不高、农村吸引力不足，从传统农业向现代农业转变成为解决“三农”问题的必然
选择。
外部环境：
一是国家政策推动。国家一系列关于农业发展的方针政策要求和鼓励发展特色农业
，让人们看到创意农业的重要作用与美好前景。
二是有成功经验供借鉴。发达国家发展“多功能农业”并实现开花结果，为我国创意
农业产生提供了可供借鉴的经验。
三是市场规律作用的结果。商品化农业追求利润、单一经营，导致农业生态不平衡
，而避免这种不平衡的有效途径之一就是发展创意农业。
三、创意提升农业，思路决定出路，请根据材料4和6,就如何发展创意农业提出建议
。（20分）
要求：建议合理，符合实际，内容具体，有针对；不超过300字。
【解析】
阅读题干，审清题意
题干要求“根据材料4和6”,即给出了明确的作答范围是材料4和材料6,作答任务为提
出发展创意农业的建议，作答要求包括建议合理，符合实际，内容具体，有针对性，字
数不超过300字。
阅读材料，提取要点
材料4是台北市北投区竹子湖地区发展海芋产业的事例，材料讲道该地区气候适宜海
芋生长，但是由于早期社会买花消费风气未开，海芋销路不畅，经济效益不佳，因而高
于玄先生开创了开放园区让游客采摘、观光的经营模式，带动海芋的销量。由此可以推
出建议，转变经营模式，发展优质休闲旅游活动。
当销路打开之后，就需要提升产品价值。材料4第5段、第6段就介绍了相关的做法，
相关部门通过“举办竹子湖海芋季整体产业文化系列活动……提升了竹子湖海芋的品牌价值
”,营销方式整体大致相同，但是创意主题每年都在变化，如将海芋与伊索寓言结合起来
等做法非常新颖，带动了游人前往竹子湖赏花、消费。由此可以推出建议，通过产业文
化活动，将农产品与歌曲、诗文、寓言等结合起来，提升农产品的内涵，促进产业经济
发展。
材料6则是讲的花之国荷兰，荷兰的创意农业走在世界前列。从材料6第三段可以看
出，从研发、育种，到生产、收购、加工，再到储运和销售，荷兰的花卉产业非常成熟
。这里可以推出建议，打造完善的产业体系。这一段末尾还提到政府倡导并推动开发地
方文化资源，使花卉新品种体现出荷兰地方特色及其文化附加值，这里可以作为对培育
新品种的建议。
加工要点，组织答案
将以上要点合并加工即可形成答案，注意字数需符合要求。
【参考答案】
发展创意农业需要将农产品的生产、销售由单一的作物产出转变为完整的现代化产
业。
第一，转变经营模式。由直接出售农产品转变为游客采摘、观光等形式，发展为优
质休闲旅游活动，带动消费市场和品味文化，打开销路。
第二，融入文化元素。一方面在已有的农产品中融入文化元素，举办产业文化活动
，提升农产品的内涵，促进产业经济发展；另一方面培育新品种时，可以发掘本地的文
化资源，使新产品体现出当地特色，提升产物的文化附加值，制造出品牌效应，推动经
济发展。
第三，打造完整产业体系。从研发、育种，到生产、收购、加工，再到储运和销售
，都应该建立起完善的管理体系，实现创新培育、自动化生产，将科技力量完美地融入
农业生产当中。
四、按照《现代汉语词典》的解释，“创意”是指提出有创造性的想法、构思等。世上
没有轻而易举的事业，也没有一朝即圆的梦想。结合你对给定材料的理解，以“创意无止
境”为话题，自拟题目，写一篇议论文章。（40分）
要求：不拘泥于“给定材料”,注意联系社会实际和自身体会；见解深刻，主题突出，
观点明确；结构完整，思路清晰，语言流畅，书写工整；不少于1000字。
【写作思路】
本题要求以“创意无止境”为话题，写一篇议论文，是给出写作话题的自由命题作文
。阅读材料可知，材料围绕“创意农业”展开，那么我们就可以明确本文的主题，即“创意
农业”.联系“创意无止境”,我们可以从中得到，创意农业不能固步自封，而要不断推陈出
新。
材料中举了大量创意农业的事例，其中有为产品注入文化内涵、增加产品附加值、
对产品进行工艺加工、举办文化活动等，这些可以作为我们写作的素材，从中选取角度
论述创意农业的意义或作用，多角度综合论证农业创意无止境。另外，材料中提到的台
北海宇、八宝葫芦、荷兰花卉等事例可以作为论据，在文章中适当引用。
【参考例文】
用创意引领农业发展
21世纪的今天，社会正走向以创意为动力的经济发展新阶段，创意产业成为众多国
家经济的新增长点，创意理念不断向农业渗透。我国积极适应经济新常态，发展创意农
业，为农业和农村的发展开辟全新的空间。创意农业带动了产业结构不断发展，我们不
能固步自封，而要推陈出新，才能真正实现农业创新发展的目标。
创意农业马不停蹄会实现农业增收。我国传统农业以粗放型经济发展模式为主，文
化水平低，基础设施差，经营规模小，农业技术欠缺，农业产量普遍不高，再加上农业
专业人才的匮乏，我国农业增收难有希望。人才匮乏、创意不足成为制约农业增收的最
大障碍。创意农业与传统农业不同，它不仅需要农业耕种，更需要现代创新思想加以发
展。创意农业以创新思想为引领，以技术创新为手段，通过资本、技术、人才、运作机
构的充分培育，使分散型经营变为集约化、组织化。随着当前我国人口流动的大潮，进
城返乡的农业精英在日常生产中融入创新思想、创意意识，势必可以源源不断地改善创
意农业经营模式，真正做到农业增收。
创意农业再接再厉能提升工业技术。一个真正的创意，拥有它自己的力量与生命。
随着中国经济进入到转型升级的关键时期，农业正与第二、三产业加速融合。无论是远
销海外精雕细琢的八仙葫芦，还是畅行世界科技培育的荷兰花卉，究其根源，创意农业
广受欢迎源于产品加工生产中饱含的工业技艺。不同于个别地区对农产品的挑挑拣拣，
创意农业是将这些天然的产品进行设计、加工，将创意理念、品牌策划融入其中，赋予
其价值。随着创意农业的发展，定能刺激工业技术不断提升，倒逼工业发展。
创意农业锐意进取可挖掘地方文化。创意农业将科技和人文要素融入农业生产，进
一步拓展农业功能，把传统农业发展为现代农业。中国是农业生产大国，拥有丰富的农
耕文化资源，发展创意农业是传承农耕文化资源的最佳载体。无论是农业观光园，还是
各类文化节，都是以自然景观为载体，将农业与文化相融合，将其发展成为文化性强、
大自然意趣浓、农村特色突出的一种交叉性产业。人们参与其中不仅能达到休闲目的，
更能从中了解到耕读传家的传统文化。创意农业地不断发展，需要充分挖掘地方文化，
以展示、体验、传承、发展农耕文化为内核，以推动文化产业发展。
世上没有轻而易举的事业，也没有一朝即圆的梦想。创意农业要想不断发展，必须
推陈出新，以永无止境的创意为追求，解决发展中的短板，挖掘文化内涵，为产品注入
工业价值，促进现代农业的可持续发展，为我国建设创新型国家提供有力保障。
| 0 | negative_file/2015河北公务员考试《申论》真题及参考答案.doc |
超市采购管理手册
内部材料 严禁外传
目 录
第一章 岗位职责
1、采购部职责
2、采购经理职责
3、部门采购经理职责
第二章 采购基础常识
1、采购的定义
2、采购三大原则
3、采购基本要求
4、采购思维模式
5、新品注意事项
6、自然码与店内码
7、常用采购名词
8、采购结算方式
9、采购促销的种类
10、毛利、加价率与综合利润
11、商品分类定价
第三章 采购的工作步骤
1、市场调查
2、确定商品结构
3、再调查
4、确定商场结构表
5、再市场调查
6、草签合同
第四章 采购谈判的特点与原则
1、采购谈判的特点
2、采购谈判的原则
第五章 采购谈判的基本内容
1、商品的品质
2、商品的数量
3、商品的包装
4、商品装运
5、商品检验
第六章 还价的控制及其策略
1、比照还价法
2、含蓄表达法
3、暗示表达法
第七章 谈判准备
1、信息准备
2、市场因素
3、决策准备
4、规定谈判策略
5、谈判时机
第八章 采购谈判过程
1、开局阶段
2、摸底阶段
第九章 报价（还价）磋商
1、报价时应注意的问题
2、根据双方的心理报价和还价
第十章 磋商阶段
1、双方的分歧
2、合理让步
3、让步的原则
4、中止谈判
第十一章 成交阶段
1、注意成交信号
2、认真进行最后的因故分析
3、价格谈判确认
4、最后一次报价
5、确认成交
第十二章 签约阶段
第十三章 采购部十项原则
第十四章 采购部谈判十要点
1、宣传公司介绍
2、产品目录及报价单
3、销售方式
4、销售情况及促销计划
5、供应商的性质
6、供应商企业性质
7、相关证件
8、零售价、毛利率
9、条码状况、包装
10、供货时间、供货周期
第十五章 谈判的技巧
第十六章 采购部样品管理制度
第十七章 厂商需带齐的证件
第十八章 谈判流程
第十九章 商品分类原则
第二十章 招商方案
1、招商范围
2、招商对象及条件
3、合作方式
4、招商程序
第二十一章 供应商促销收费标准
第二十二章 关于供应商馈赠
第二十三章 相关协议合同
1、商品采购立项报告书
2、供货商合同书
3、联营合同书
4、户外广告协议
5、堆头端架摆放协议书
6、促销协议单
7、反贿赂协议
8、柜台租赁合同
第一章 岗位职责
一、采购部职责：
●、完成公司年度/季度/月份考核指标和工作指标。
●、执行公司的各项规章制度，建立与采购部门有关的作业流程与制度。
●、执行公司的价格策略和制定毛利率政策，进行市场调查，根据公司市场定位，确
品
组合和主导商品，及时制定最有竞争力，又有合理利润的售价。高速商品建议定价，送
信息中心。
●、根据营运部的促销计划完成相关商品的准备工作。
●、供应商的开发和商品采购，滞销商品的淘汰，对门店经营提出建议或意见，及时
处理有关商品方面的问题。
●、…….全部内容： http://www.cslieren.com
●、负责自有品牌商品的开发，灯箱广告出租。
●、负责各项商品进、销、存管理。
●、负责商品库存金额和供应商未结款控制。
●、与营运合作，拓展业绩并达成毛利目标。
●、负责部门固定资产的管理。
●、完成公司领导交办的事项。
二、采购经理职责
●、商品结构的制定。
●、超市整体定价计划及价格竞争策略。
●、目标利润制定。
●、…….全部内容： http://www.cslieren.com
●、新产品开发。
●、滞销商品淘汰计划。
●、确定与供应商的最终合作方式（签字）。
●、对部门采购经理及分类采购员的培训、管理及谈判。
●、超市采购计划的制定。
三、部门采购经理职责
●、本部门商品结构的制定。
●、部门定价策略。
●、部门利润制定。
●、部门促销策略。
●、部门产品开发。
●、滞销商品淘汰。
●、部门供应商的合作方式。
●、商品市场调查及情报。
●、部门采购计划的制定。
●、供应商谈判（包括价格、付款方式、退换货、数量等）。
●、部门销售额及毛利润。
●、对营运部同事的商品知识培训。
●、制定促销计划。
第二章 采购基础常识
一、采购的定义：
有目的、有选择、有目标地采集、选购。
● 形象解释：
象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企业采购切忌乱采或全采，来者不拒就是盲
目采购。现代零售企业提倡定向采购（定位采购）是针对该区域的市场需求，满足大多
数消费者为目标，针对性有目的地进行。为什么采购不叫购货，采购部为什么不叫购货
部就是这个道理。
二、、采购三大原则：
零售业界是高密集、高劳动强度、繁忙、琐碎的行业，尤其采购系统，采购业界不仅
繁琐、任务重、要求高，而且有机动性强、灵活多变等特点……因此，需要我们不仅要有
专业素质，还要有行业精神，也叫敬业精神。它要求采购员自觉、高效、认真细致、吃
苦耐劳、精诚团结……
● 团队敬业：…….全部内容： http://www.cslieren.com
●
保守商业机密：同行间最容易沟通，现代的零售企业需要借鉴同行的优秀经验，取长补
短。但切忌，非工作往来不谈公事，所谓闲谈不涉业务，尤其是商业机密，正所谓两军
交战，各为其主。保守商业秘密这是基本的行规。
● 廉洁奉公：这是采购业界最根本的要求，徇私舞弊是采购界的大忌。
三、采购基本要求
●
形象礼仪：要求采购员衣着得体，不穿奇装异服，提倡着职业装，讲究行业作风及专业
精神。着装应以大方得体为主，不必过于考究，也不应太过寒酸，讲究礼仪、礼节、礼
貌，言谈举止落落大方，有礼有节，不亢不卑。
●
精神面貌：精力充沛、富有朝气，充满活力、满怀信心、富有激情、充满斗志，随时进
入状态，以轻松自如应对复杂而艰苦的采购运作。
●
专业素质：要求熟悉相关的业务运作及工作流程，具备一定的实作经验、写作能力和谈
判水平。
●
虚心进取：超市业态是一门永续学科（也称边缘商业学科），是一门博大精深的学问，
它不墨守陈规，随时代的发展而不断变化，永无止境，能顺应潮流，迎合时代，它不仅
灵活多变，更是推陈出新，不断更新换代，超市业态永无止境，真正体现做到老，学到
老……
采购部各岗位要做好工作计划及分工安排，应划分A、B、C、D级供应商，最高负责人
分管A类，小组经理、主管分管B类，采购员及采购助理分管C、D类，做好分工协作，负
责人不是全管，也不是都不管，正所谓普遍撒网，重点抓鱼。应逐级做好摊派分工，做
到责任明细化，分工明朗化。
四、理性思维：
●
认识、了解一个产品，不单要看外包装、质量、价位，还要分析其主要成分，仔细查看
产品检测报告，了解产品成分，并核算其生产成本（通过检测报告了解产品成份及占比
，通过其主要成份来核算生产成本），只有了解生产成本，才能准确把握进价及零售价
，不能光凭报价单的数据来衡定商品的价值。进价的核算有两种常规方法：一
是通过进价核算；二是通过市场价核算。
●
预测产品市场潜力，首先要分析该产品是否属民生必须品，主要针对哪些消费层次，有
无季节性等特点，并推算该产品的导入期、成熟期、发展期及衰退期。
●
换位思维：把自己当做消费者，换了我自己，该种产品，此等价位，我是否会买？
●
逆向思维：万一该产品出现问题，如质量问题，会有什么后果？会否影响公司的品质形
象？价位太高、太低、价格带不合适会否影响公司的价格形象？（凡事要往最糟的方面
设想，反过来想，会怎么样？）
五、新品注意事项：
…….全部内容： http://www.cslieren.com
六、自然码与店内码
●
条形码是厂家向国家有关部门申请的一种商品排序号码，经有关技术监督部门及工商管
理部门检验合格，并统一排序、确认为合格商品的编号，相当于合格商品的身份证号码
。国内条形码为十三位数的号码，前三位为国际统一编排的前缀码，后四位为厂商码，
紧接着的五位是商品编码（商品货号），最后一位是校验码（识别码），一般区分为：
非食品前缀码为690、休闲食品前缀码为691，常规食品前缀码为692。
●
店内码：各零售企业根据实际需要，为方便管理商品，按商品的属性或进货先后顺序进
行统一排序的号码，一般以六位数为基准。
七、常用名词
● 商品描述：指各商品详细的名称、规格、产地、生产日期、保质期限及条形码。
● 并板：把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。
●
拉排面：商品没有摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈
、丰满。
● 拾零：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。
● 端架：货架两端的位置，也是顾客在卖场回游经过频率最高的地方。
● 先进先出：先进的货物先销售。
● 理货：把凌乱的商品整理整齐。
● 堆头：即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成。
● 码货：整齐地堆放商品。
● 改价：更改价格。（变换价格）
● 条码：用以表示一定商品信息的符号。分为：自然码、店内码。
● 店内码图示：以六位数为基准，××××××。
● 自然码图示：也称条形码；国内条形码为十三位数。
● 价格卡：也称价签，用于标示商品售价并作定位管理的标牌（图示）
● 价格牌：标示价格的POP牌
● 栈板：木制放货的卡板。
●
补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不守时地将商品补
充到货架上去的作业。
● 促销员：厂商为了更好销售、宣传其商品，而派驻商场的该单位员工。
● 试吃：对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝。
● 清货：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 过磅：对需进行第二次加工包装为商品的称重。
● 稽核：为防止顾客遗漏商品，在其离开时对其所购商品的核对。
● 三防；防火、防盗、防工伤。
● 货不对板：指实物和标示上的商品描述有差别的现象。
● 称重标签：称重商品特用的标签。（一般符带条码）
● 滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。
● 销货明细单：指顾客购物结帐后给顾客的付款凭证。
● 手推车：顾客购物用的小车。
● 报废：由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。
● 盘点；定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。
● 精品：主要指体积小、价格高的商品。
● 上架：把商品摆放在货架上。
● 库存：指尚未销售出去的商品。
● 促销试品：用来促进销售用的试用（吃）商品。
● 赠品：为刺激销售，对购买商品达一定量的顾客，给予馈赠的商品。
● 供应商编号：零售企业为方便管理而为供应商所编的号码，一般为五位。
● 订单号码：每批订货单的编号。
● 叉车（手动）：用来运送货物的工具。
● 负库存：帐面上的销售量大于帐面上的库存量，通常因为输入的错误所致。
● POS：（POINT OF
SALES）销售信息管理系统，其基本构件是：商品条码、POS收银台系统、后台电脑。
● EOS：（ELECTRONIC ORDERING
SYSTEM）电子订货系统。主要功能是运用于商店的订货管理和盘点。基本构件是：价格
卡、掌上型终端机、数据机。
● 退货：顾客或商场按有关规定对所购商品退回商场（厂商）。
● 换货：顾客或商场按有关规定对所购商品和商场（厂商）的交换。
● POP：（POINT OF PURCHASE
ADVERTISING）销售点广告：指超市卖场中能促进销售的广告，也称作销售时点的广告。
在零售店内将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显著之处，
吸引顾客注意力并达成刺激销售之目的。
● DM商品：泛指店促及快讯商品。
● 垂直陈列：同类货品集中垂直陈列于上下多层货架。
● 平行陈列：同类货品平行陈列于多行或同一层货架。
● 产品生命周期：…….全部内容： http://www.cslieren.com
●
商品台帐：即商品目录，将每项商品基本资料（如品名、品号、规格、单位、成本、售
价、供应商等）详细整理成册称之。
●
端架陈列：指利用整排货架的两端，作变化性的陈列，一般陈列的作法为：A、大量陈列
；B、低价位；C、季节感；D、广告促销。
●
并连陈列：也称关连陈列，指据某项目的，而将相关连之商品陈列在同一地区或附近。
● 棚板：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 价格带：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 比较陈列：把相同商品，依不同数量予以分类，然后陈列在一起供顾客选择。
●
黄金线：指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到之区域，一般指肩膀以下至腰部以上
之区域，高度约在0.85—1.20米左右，可陈列对店铺利益贡献较佳之商品。
●
ABC：将商品依畅销排行（由第一名排至最后一名），计算出每一项商品营业构成比及累
计构成林，而以累计构成比为衡量标准，在累计构成比在80%以前之商品属A级品，累计
构成比在81%--
95%之商品B级品，累计构成比在96%以后之商品属C级品。A级品可列为重点管理、陈列面
扩大、不可缺货。C级品则列为淘汰对象。
●
棚割表：日语名词，中文译为“陈列配置表”。即把商品的排面在货架上作一个最有效的
分配，以书面表格规划出来。
● 永续订单：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 大陈列量：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 来客数：指店内收银机所统计之某一端时间交易客数。
●
客单价：指由店内收银机所统计之某一段期间总营业额除以该期间之总来客数，得出平
均每人购买金额。
● 陈列定位管理：…….全部内容： http://www.cslieren.com
●
耗损率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽所造成之损失，其损失金额占营
业额之比例。
● SP（SalesPromotion）：既“促销”之意。
●
80—20法则：系重点管理之原则，其意义为：重要掌握住事物的重点（即其中最重要的2
0%）即可产生大部分的功效（即成果的80%）。例如：商店内80%的业绩系由20%的品项所
达成；也称8.2原则。
● 货号：为商品依类别所编之号码。
● 陈列：货品柜设之方式。
● 毛利：商品销售总额减商品进价总额。
● 日平均售量：D.M..S(DailyMeanSales)单项货品日平均售量数。
● 周转率：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 建议订单：…….全部内容： http://www.cslieren.com
●
紧急订单：紧急缺货时，采用手写订货传真（FAX）给厂商，也叫应紧订单此订单越少越
好。
八、采购结算方式：
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九、促销的种类
● 促销种类一般分为：
A 奖购（购买价值达多少，奖价值多少），作用：刺激购买欲，提高客单价。
B 赠购（买一送一，或买多少送多少）作用：刺激单品销售量。
C
捆绑量贩（二捆一或三捆一或整箱出售）特点比单价销售优惠。作用：适用于需要走量
的商品。
D 返还：…….全部内容： http://www.cslieren.com
E 换购：…….全部内容： http://www.cslieren.com
● 特价类型：
A 爆炸牌特价：用于促销普通产品，价格降幅不大，力度不足。
B POP特价：…….全部内容： http://www.cslieren.com
C
惊爆价：（海报放大）一般用于主流产品，降价幅度较大，能调动消费者之购买欲。
D 震憾价：…….全部内容： http://www.cslieren.com
E
限时特卖（版头）主要用于应季产品或生鲜类，泛指在某一时段（一般安排在销售低谷
期）降价幅度特大，能在销售低谷时段吸引客流，做到淡季不淡。
所有特价形式均以吸引人气、刺激消费、提升销售量为目的，所特价商品应配合堆头
、特色陈列并配以POP标识，重点推介，贡献度较大之商品应大力推介。
● 毛利类型：
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十、毛利、加价率与综合利润
● 加价率俗称顺加：
利润
加价率= × %
生产成本（进价）
利润
毛利率= × %
零售价
● 各大类综合利润换算：
在该大类商品选利润排行前10名之单品＋利润排行中间10名之单品+利润排行倒数10
名之单品之平均利润为综合利润。
● 原进价顺加点和零售价的核算：
进 价
零售价 =
1 - 顺加点
十一、分类定价
根据经营需要，将商品划分为主力商品、一般商品、敏感商品、紧俏商品和促销商品
，分别制定不同的加价率。在进价基础上，按加价率得出商品基准价，通过对基准价的
审核和调整，确定商品零售价。
● 主力商品：
主力商品即销售中的骨干商品，是商品销售额和利润额的主要实现者，一般采用较低
的加价率。
● 一般商品
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● 敏感商品
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● 紧俏商品
紧俏商品由于形成供不应求的购、销格局，一般采用较高的加价率，其中的敏感商品则
坚持低价位。
第三章 采购的工作步骤
一、市场调查
通过调查，了解到一定范围内或一些具有代表性的商场、超市、专业批发市场的商品，
了解到商品的品种、规格、样式、功能、厂家联系电话等信息。填制《市场调查表》（内
容略）调查时，不管商品是否重复，都要详细调查。
对每类商品在调查出新材料、新功能、新式样的产品以及发展趋势，产品是否是一个新
产品，是处于销售的最高峰期，还是处于衰退期。它是否畅销，畅销的原因，它定价的
策略如何，对我方有何影响。
二、确定商品结构表要求填写内容详细、准确，有参考性，便于日后分析。
三、再调查：
是与厂家的初步洽谈，也是调查工作的深入，把供应商作为我们的教师，因为每个供
应商或厂家它对其商品最了解，对市场的销售情况和下步发展趋势比我们了解得多得多
，同时也会把一引起同类产品竞争情况告诉我们，通过洽谈我们还可了解到很多有用的
资料。此时，应做好记录并填《谈判记录表》，为日后分析其真伪之用。
四、确定商场结构表：
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五、再市场调查：
手头上有了很多原始资料，对资料进行分析、对比，找出其优劣势，找出哪些是为我
所用的商品，对其市场行情、交易前景、报价是否含有水份，做了估计，再做针对性的
调查，调查内容更详细、更深入，应包括其它商家的进价，某一时期的真正销量，同时
分析这一时期的供需因素，季节因素，当地的消费习惯及习俗的影响。
市场调查时，选择一些自己的竞争对手作为调查对象，内容包括调查他做了哪些产品，
销售价格如何，商品摆放在什么位置，摆放了多少量，怎样摆放的。对你计划要做的商
品是怎么做的，对供应商有何种要求，是通过什么渠道进入其卖场，对其情况掌握越细
越好，越周越好。
通过这次调查，要确立一个谈判目标，是通过谈判要达到的目的，并采取一些谈判措施
及实施手段来与供应商进行进一步谈判。
这次要清楚供应商的目的，确定供货方式、付款方式、售后服务、风险承担、货物的退
换、保修、促销等经营中可能出现的一系列情况。
六、草签合同：
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第四章 采购谈判的特点与原则
一、采购谈判的特点
● 采购谈判对象的广泛性和不确定性
作为卖者，其商品销售范围具有广泛性，作为买者其采购商品的选择范围也十分广泛。
采购谈判对象在市场竞争和多变的条件下又是不确定的。
采购谈判所遇环境具有的多样性和复杂性。
● 谈判条件的原则性与可伸缩性
采购谈判的目的在于各方面都要实现自己的目标和利益，具体体现在各种交易条件下
，这些交易条件，有一定的伸缩性，但其底线往往是谈判人员必须坚守的原则。
● 内外各方关系的平衡性
这一特点，要求采购谈判人员应具有综合分析能力，系统运筹的能力和公关的能力，
要求语言表达和文字表达具有一致性。
二、采购谈判的原则
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第五章 采购谈判的基本内容
一、商品的品质
商品品质可用规格等级、标准、样品、品牌或商标等方法表示，在制定品质条款应注意
：一是品质必须明确具体，切忌使用含糊不清，模棱两可的词句；二是要根据商品的不
同特性正确地选用品质的表示方法，并在条款中明确规定；三是优质优价按质论价，四
是根据需要和可能，合理地规定品质条款。
二、商品的数量
商品的重量、个数、长度、面积、容积等的数量。
三、商品的包装
包装分为运输包装和销售包装。
四、商品装运
运输方式的选择、运费的计算、装运时间和交货单的确定。
五、商品检验
规定商品检验的具体内容和方法、确定商品检验的时间和地点、明确商品检验机构和检
验证明。
六、谈判的指导思想
·谈判的对手是朋友，是问题的解决者。
·谈判的目标是取得胜利，达成协议。
·把人与问题分开。
·对人温和，对事坚持。
·把信任与否放入谈判过程。
·着眼于利益而不是立场。
·提出建议寻找利益。
·提出互相得益的多种选择的条件。
·探讨多种方案而后做出决策。
第六章 还价的控制及其策略
一、比照还价法
比照还价法是指采购谈判的一方通过对对方报价的分解分析，对比参照报价，按照一定
的升降幅度进行还价的策略方法。
运用这一方法的主要条件是：
● 弄清对方为何如此报价，即对方的真正期望。
● 检查对方报价的原因和根据。
● 询问如此报价的原因和根据。
● 对方在各项主要交易条件上有多大的灵活性。
二、含蓄表达法
含蓄指不直接表露，所谓含蓄表达法是指采购谈判者不明说自己的真实意图，而是通过
委婉语句启发引导对方领悟，并提示对方采取成交行动的意图。
使用含蓄表达法注意：
·掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交气氛。
·要有针对性地使用含蓄。
三、暗示表达法
暗示表达法一般有三种形式：
● 语言的暗示：用含蓄的语言引导提示。
● 行为的暗示：以姿态面部表情眼神动作等的提示。
●
媒介物，情景的暗示：如以文件电报、幻灯片，参考资料环境和时间，东西的摆设位置
座位的安排等提示。
使用暗示表达法应注意的问题：
● 应使用适宜的提示媒介物，并注意传递手法和时机。
● 必须善于分析谈判对手，视不同的谈判对手而采用。
● 行动暗示应自然生动逼真，应与暗示目的保持一致。
第七章 谈判准备
一、信息准备
信息准备的要求：准确、全面、适用、及时。
●
我方因素：了解自己的实力，做到有备无患增强信心，谋划谈判的策略与目标，确定最
大的让步和最高目标，明确实现自己目标的最佳方案及替代方案，确定商谈的战术措施
，和心理上的准备，要有遇到强硬对手的心理准备，做好谈判破裂的心理准备，准备各
种应变措施，事先考虑好新的谈判对手。
● 对谈判有关资料的准备。
主要包括谈判资料的搜集整理、分析并加以熟悉谈判资料。获取资料的方法有：统计分
析法、实地直接观察法、询问法、实地调查法。信息准备的程序有：（1）确定信息搜集
的内容；（2）选择信息搜集的来源和方法；（3）调查情况的处理；（4）提出报告。
● 对方因素：
只有摸清对方的情况，才能对症下药，相应制定谈判策略，要了解对方经济实力和资信
，对方的真正需求，对方谈判要达到的目的及可能接受的最低界限等内容，了解对方谈
判人员的权限，对此次谈判的诚意。
二、市场因素
采购谈判的市场因素，指与谈判内容有关的市场方面的信息资料，主要包括：商品
市场分布情况、供需情况、商品销售情况、竞争情况。相关的环境因素包括：法律方面
、社会文化方面、商业习惯方面。
三、决策准备
…….全部内容： http://www.cslieren.com
四、规定谈判策略
谈判策略是谈判者在洽谈过程中，为了达到目的而采取的一些行动和方法，它包含两
种含义：一是有关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施；二是针对具体的时
机、场合和状况所采用的手段和对策。
对待不同的谈判对象，不同谈判焦点，和所处的谈判阶段而采取不同的策略，如而针
对性格直率的对手采用幽默措施、诱惑报价，求庇还价，情绪协调，象征让步，激将法
，赞美法等策略面对面和婉转的对手则坦诚相待主动报价。反攻还价，利益协调，压力
缓解，积极让步等策略。
五、谈判时机、地点的选择
选择谈判时机时应注意以下原则：
●
处于较有利的购买时机，适当提前购买时间并注意季节的重要性，也就是要提前进行谈
判，不要过早地暴露采购时间。
● 居于基本平等的谈判地位，要有起码的心理准备和物质准备。
●
选择自己有较充沛有精力的时候，避免把时间安排在身心处于低潮时谈判，避免产生思
维迟钝。
谈判地点是影响谈判最终结果的一个不可忽视的因素。谈判地点分为主场谈判、客场谈
判和中立谈判。
主场谈判，即在自己所在地谈判，由于自己一开始就很熟悉谈判环境，从而在心理上有
一种安全感和优越感。
客场谈判，即到对方所在地进行谈判，在客场谈判时要保持头脑冷静，与对方保持一定
的距离，记住自己的使命，因为过分的款待和接受款待及娱乐活动，会使谈判者失去斗
志。
谈判环境的布置力争幽雅、舒适，不受干扰，同时注意谈判座位的安排，注意掌握对等
的原则，面对面而坐，谈判负责人或主谈人坐中间。
第八章 采购谈判过程
一、开局阶段：
● 建立谈判气氛
谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有
声和无声的信号，在双方谈判人员大脑中迅速得到反映。
谈判气氛的类型：冷淡的气氛、对立紧张的气氛、缓慢旷日持久的气氛、热烈积极友好
的气氛、平静、严肃、严谨的气氛。
总的来说，热烈、友好、积极、建设性的谈判气氛有着诚挚、合作、轻松和认真的特点
，以严肃负责的态度，积极主动地搞好采购谈判，力争交易实现。
建立良好的谈判气氛的方式：
A径面步入会场，以开诚布公、友好的姿态出现。衣着庄重干净、利落、大方、得体或稍
考究，符合礼仪要求。伸出右手毫不迟疑地相握，握手和第一次目光接触，要表现出可
信和自信。
B
行动和说话要轻松自如，语调适中，不吞吞吐吐，行动速度适中，不慌不忙，举止文雅
。
C
让座后，互递名片，注意递名片时，双手递送身略前倾，接名片时，口称谢谢，然后认
真看清名片上的内容。开始，可适当讲些非业务性，中性话题，然后自然地引入业务性
洽谈。防止开始冷场，千万不要在开局时讲有分歧的问题。在开场时，双方能站着谈效
果会更好。
D
在开局阶段研究对方，主要是通过对对方的行为观察了解对方有谈判经验，谈判策略和
谈判技巧等信息。
建立谈判气氛的行为忌讳：
1、缺乏自信而举止慌乱；
2、急于接触实质性问题；
3、过早地对对方的意力形成固定的看法，高明的谈判能手一开始就要置对方意图于不顾
而不断地去改变它，保证己方利益的实现，而不会通过自己的衣着、动作、语气、表情
、行为过早地表露出某些信息给对方，以争取洽谈的主动。
二、摸底阶段
● 陈述
良好的谈判气氛建立以后，就进入双方陈述阶段，这是一个双方摸底的过程，通过交谈
，相互了解各自的观点和意图，捕捉对方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最
终成交的大体轮廓，为下一步谈判创造条件。
陈述的基本内容：
A
我方认为这次谈判应涉及的主要问题，陈述时要突出目标，明确重点，简明准确地阐述
我方的立场，表明对哪些问题关心和重视，有何希望和担心，以及我方关于谈判内容的
控制范围。
B
陈述我方的利益，即通过谈判我方应取得的利益，想让对方考虑你的利益，就要向对方
解释你的利益是什么，使对方明确你的利益是多么重要，多么合理，同时，强调我方的
首要利益，说明哪些方面对我方来说是至关重要的。
● 陈述的基本方式：
谈判的陈述采用横向铺开法，不是纵向深谈陈述中的事项不做解释，陈述要商业味十足
，以诚挚和轻松的方式表达出来，而且是挑战性。
在听对方陈述时，不要把注意力花在寻找对策上，应思考其关键的问题，细心倾听对方
所说的每一个字，留意对方表达的措词和方式，以及语气，声调等。发现对方的谈判线
索，调查对方陈述背后的动机和目的。如不清楚就立即提问。自己陈述时，应是独立的
，不要受对方陈述的影响，只阐述自己的立场，表明自己的利益。
第九章 报价（还价）磋商
报价和磋商是谈判过程中的两个核心，很大程度上决定了生意能否成功，另一方面一
旦成交，还将很大程度上决定是否盈利。
一、报价时应注意的问题：
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二、根据双方的心理报价和还价
A
卖方心理分析：主要依据卖方对成交的重视程度和出售迫切程度，为确定报价和还价的
时机和程度。卖方价格决定时间早，心理准备充分价格可调幅度小，价格资料准备充分
，价格信息准确，对商品价格估计全面。当己方商品市场供应紧张价格适中，估计成交
可能性大。存货不当，卖不掉也不影响大局且价格合适。如遇对方时间紧迫，或对方谈
判力量较弱等，都可先行报价。
B 买方心理分析：主要依据买方求购心情的迫切程度来选择报价或还价的时机。
在采购商品时，应充分考虑以上原因，不要暴露出自己的真实目的，采取相应谈判措
施和技巧，化弱势为优势。
先报价的优势，一般来说，后报价（还价）更具影响力，它为谈判结果设定了上（下
）限且在整个谈判过程中，或多或少地支配对方的期望水平，缺点是可能要求的不够高
（低）失掉一些利益，或要求的有些荒唐。对方听了我方的报价后，可修改自己的报价
获得一些好处。
是先报价，还是后报价（还价）要掌握时机，根据谈判的情况和掌握的价格信息而定
。如果对商品的价格掌握不准就请求对方先报价，然后分析后，再还价。
第十章 磋商阶段
磋商是指谈判的双方为了实现各自的期望利益，寻求双方的共同点，在这一阶段双方
通过争论并施展策略，技巧等手段，使对方向自己一方的利益靠近，这个过程是力量的
交换，充满了压力、让步和冲突，解决双方之间差异和分歧，缩短彼此间利益距离，为
此要从以下几方面入手。
一、判断双方的分歧，我们把分歧分为三类：
第一类是想象分歧，是由于没有很好地理解对方的真正要求而产生的。解决方法是，加
强沟通，掌握沟通技巧，消除误会。
第二类是人为的分歧，比如一方谈判人员故意摆出某些姿态或提出某些报价，或本方谈
判中留有过大的回旋余地等。消除办法是调整自己一方的交易条件，使双方分歧缩小。
第三类是真正的分歧，是由双方的真正利益所引起的，解决办法是互谅互让，本着真诚
合作的原则寻求一致。
在尽可能准确分析双方分歧后，还应注意以下四个问题，一是哪些条件是可以接受的？
二是哪些问题是对方不能接受的？三是在每项交易条件上对方讨价还价的实力有多大？
四是交易的范围如何？
总而言之，从磋商开始，应知道对方真正的期望，找出分歧，分析对方还价的实力，并
为下一轮谈判作准备这种工作应当是广泛的复杂的，这就是第一轮谈判应明白的问题。
二、让步
让步是双方达成协议的主要手段，作出让步时要谨慎，我们要明白，哪些条件应当坚持
，坚持程度如何？哪些条件可让步，让步的程度如何？在具体分析这些问题之前要做如
下几项工作：
A
考虑两个因素：一是权衡因对方要求而做出的让步或付出的代价与不做让步所受的影响
之间的利害关系和后果；二是预测对方获得我方让步的成功估计和重视程度。
B 估计五种情况
a 如果让步的话，目前以及将来遭受的损失如何？
b 如果让步遭受损失的概率如何？
c 如果不作让步，达不成协议的可能性有多大？
d 达不成协议自己的损失情况如何？
e 不做让步会有怎样的前途？
三、让步的原则
总的原则是我方没有多大的损失，又使对方尝到甜头。应掌握的让步原则有：
A
有效适度的让步，一般不作无谓的让步，最好是我方在细微问题上做出让步，以换取对
方在其他方面的让步。我方给予一定的优惠，作小幅度让步，节奏不能太快。
B 谨慎细致的让步，让步要恰当好处，且具有不可测性。
C
不作明显的让步，主要用在卖方要价较高时，大幅度降价或者几次降价，让对方产生错
觉，认为没有油水可榨了。
E 双方同时让步，互相都有些退让，但让步幅度不同只是时间相同。
F 让步不能损害己方的基本利益
让步时切记不要一开始就接近最后目标，不要以为你已经了解了对方的要求，不要认为
你的期望已经够高了，也永远不要接受对方的最初价格。没有得到对方的交换条件，永
远不轻易让步和在重要问题不先让步，让步的形式不要表现得太明显了，更不要只执着
于某个次要问题上的让步和做交换式的让步。
四、中止谈判
一般来说，谈判者是不愿中止谈判的，一方退出谈判其他竞争者就会取而代之，中止谈
判是最后的措施，采取此措施时，应具备如下条件：
A 谈判中处在优势地位，如果交易要继续进行的话，对方一定会主动来找我们的。
B 采取此方法是唯一能使对方改变观点的措施。
C
谈判的矛盾焦点对我方来说确实至关重要，如果对方不改变主意的话，宁可交易失败，
也不违心地成交。如果违心的成义，在后期的履行中也难保证得到良好的实施。
第十一章 成交阶段
当双方的期望和条件趋向一致的时候，成交的阶段就到了，此进如果放松警惕、急于
求成，也可能前功尽弃，功亏一篑，这时应注意以下几个问题。
一、注意成交信号，收尾在很大程度上是种掌握火候的艺术，一项交易将要明确时,,双
方会处于一种准备完成时的激奋状态,这往往是由于一方发出成交信号所致。
二、认真进行最后的因故分析
主要内容有：
谈判的内容、交易条件，明确是否所有的内容都已谈妥有无未能解决的问题以及这些问
题应怎样最后处理。
B
谈判目标：明确所有的交易条件与我方的谈判目标是否吻合，是否达到我方的期望。
C 最后的让步项目和幅度
必须回头谨慎地逐项检查，未对上一阶段做出的让步，如认为合理，就坚定地表示，如
认为基本合理则在作出肯定表示的同时，提出希望对方作一些适应的调整；如果认为让
步使己方吃了亏，则应果断收回，重新磋商。最后的让步要审慎周密、全面细致，不可
粗心大意，衡量的标准就是己方在本次谈判中应获得的利益是否得到了保障。
三、在价格中让步时要注意以下几点：
A
不要做无端的让步“如欲取之，必先预之”，谈判中做出一些较小让步，其目的是得到更
大的利益，否则，不要在价格上让步。
B 让步要恰以好处，做到比较小的让步能给对方较大的满足。
C
在重大问题上要力争使对方让步，在次要问题上则根据情况首先做出让步，以诱使对方
在重要问题上做出让步。
D 不承诺同等幅度的让步，如对方要求应予婉言谢绝。
E 一次让步幅度不且太大节奏也不宜太快。
F 价格让步后，认真考虑欠周到时，收回让步要当机立断。
总之，让步是必要的，买方，不管是否急于成交，其让步的节奏和幅度都要小，以慢小
为宜。
四、沉着地做最后一次报价
最后报价对卖方来说是最低的价格，对买方来说是最高的出价了，两者都表示没有回旋
的余地了。不要轻信最后的报价，你必须试探对方的决心，如果对方决心已定，没有再
让步的余地，要么成交，要么告吹，在些时，作为听取最后一次报价的一方要仔细倾听
对方所说的每一句话，仔细思考判断其中的奥妙，给对方留点面子，使他有机会收回成
议，让对方明白，这个报价，生意就作不成了，考虑是否做出退出谈判的样子，来试对
方的真意。还可提出新的解决办法，也可在对方最后报价前出些难题先发制人，也可在
最后报价时，提些新问题，后发制人。
五、明确表达成交意图
●
肯定的表达，此时买方会重新提出有关商品价格、交货时间、保养维修、顾客投诉索赔
等方面的部下，进一步索取更详细的资料，然后对商品价格、质量等方面仍然提出一些
反对意见，卖方会重申其商品的质量价格，售后服务等优势，并不排除提出一引起优惠
以吸引买方。这是采购员应注意问题，利用签订合同的有利时机。
● 正式表达的主要表现
着手整理、复述谈判记录事宜，逐条整理并推敲文字，准确全面地记录并表达其真实意
图，为成交准备书面协议。
第十二章 签约阶段
签约阶段的任务就是达成协议以文字的法律形式给予最终确认。
主要条款包括：标的、数量、质量、价格、履行的期限、地点和方式、结算方式、验收
、违约责任等。
第十三章 采购部十项原则
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五、采购员将采购某种商品时，应先得到商品行政部经理批准。
六、在正式谈判时，必须有商品经理或商品总监在场。
七、采购员应着装整洁，为公司树立良好的形象，在接待供应商时，应以礼待人，同时
在洽谈业务时应理直气壮，不应有什么顾忌。
八、采购员应无条件拒绝供应商正式或非正式的邀请。
九、采购员应别无选择地为公司选购高质量的热销商品。
十、采购员与供应商建立业务的同时，应以一种新的方式与供应商进一步地洽谈业务。
第十四章 采购部谈判十要点
一、依宣传单作公司介绍
·准备宣传单
·介绍公司的整体情况
·清楚负责商品的位置、面积
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五、供应商的性质
·厂家直销、分公司（办事处）、代理商、批发商
·《代理协议》复印件
六、供应商企业性质
·国营、进出口代理商、三资、私营
·是否为增值税一般纳税人
七、相关证件
·三证
·企业营业执照、税务登记证副本复印件
·协议书
八、建议零售价、毛利率
附：毛利率、加价率计算公式
毛利率=（销售额-销售成本）/销售额×100%
加价率=（销售额-销售成本）/销售成本×100%
九、条码状况、包装
·符合国家统一标准
·包装内含数量
·各包装对比优缺点
十、供货时间、供货周期
·供货周期
·供货方式
·最低订货量限制
·售后服务
以上十项，为采购员在与供应商进行第一轮谈判时，所需了解的基本知识，我们应在
此基础上加以灵活运用，熟悉商品知识，认真做好谈判记录，提高业务水平。
第十五章 谈判的技巧
一、仪表：整洁、干净、有层次，必要时打领带。
二、如何介绍我们的公司：
● 超市地理位置：
● 准备开业日期：
● 我们的管理：
● 超市筹备处的电话、邮编、地址。
● 报本人所在的部门、姓名。
三、见面语言
● 你好！握手；
● 互递名片；
● 行为动作有礼节、有层次；
● 表情自然、从容、不呆板；
● 语言表达自然、连贯、流畅、语音较洪亮。
四、谈判的内容
● 双方对自我公司的介绍；
● 准备笔记本做记录；
● 首先解决技术上的问题，不谈价格、付款方式和其它；
● 询问对方竞争对手的情况、市场营销、市场占有率情况；
● 提出你所想到的所有问题，对方回答后立即做记录；
● 对设备价格的组成部分从一个新的角度来谈；
● 前期安排几家轮换谈，掌握更多的信息；
● 提出让对方出思路和设计；
● 所表达语言需让对方感觉到我公司的实力和先进的管理、雄厚的资金；
● 所有洽谈必须提前有预约，否则请留下资料、电话、地址、联系人再洽谈。
● 在洽谈谈过程中同事之间的协调和配合。
● 尽量避开吃饭时间，约好时间再谈。
● 不要主动给对方打电话询问情况，避免被动。
● 请对方提供样品和验收的标准。
● 我们占有主动权。
● 在没有初步确定之前，不要轻易去对方工厂参观。
第十六章 采购部样品管理制度
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第十七章 厂商需带齐的证件
1、营业执照（需盖工商局备案红章）；
2、税务登记证；
3、一般纳税人资格证书（需年审）；
4、组织机构代码证书（需年审）；
5、商品条码系统成员证书（应在有效期内且每个厂商均要提供）；
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11、被代理厂家营业执照、税务登记证；
12、动物防疫合格证、屠宰证；
13、现场制作商品企业生产标准证书；
第十八章 谈判流程
一、初次谈判：
● 来人接待：使用文明用语，携带必要办公用品，在谈判间进行接待工作
● 立项填表：填写招商立项书
● 公司简介：对公司做简单介绍
● 审查资料：对供应商所带资质证明材料，原件进行验证
● 提出问题：对供应商进行例行问题询问，并做详细记录
●
解答问题：按公司统一标准，对供应商所提出的问题进行解答，如有不明问题，上报请
示后回答，不得擅自做主
● 等候通知：告知供应商电话等候二次谈判的通知
二、二次谈判
● 电话通知：对初选通过的供应商进行二次谈判电话通知
● 二次谈判：对一次谈判中意见不统一的问题，再次洽谈
● 展示样品：对需要提供样品的商品，提供实物，采购登记造册
● 明确合同：对部分合同项进行商榷
● 解答问题：解答供应商的最后问题
● 等候通知：
三、最终谈判
● 电话通知：通知供应商做签字准备
● 三次谈判：最后一次确认
● 合同签订：签署合同并盖章
● 办理进店手续：按相关规定
● 缴纳各种费用：按相关规定
● 商品资料建档：采购将商品资料建档上交商品部
四、对未能中选的供应商
● 备案候补
第十九章 商品分类原则
一、大分类的分类原则
在超级市场里，大分类的划分最好不要超过十个，比较容易管理。不过，这仍须视
经营者的经营理念而定，业者若想把事业范围扩增到很广的领域，可能就要使用比较多
的大分类。大分类的原则通常依商品的特性来划分，如生产来源、生产方式、处理方式
、保存方式等，类似的一大群商品集合起来做为一个大分类，例如，水产就是一个大分
类，原因是这个分类的商品来源皆与水、海或河有关，保存方式及处理方式也皆相近，
因此可以归成一大类。
二、中分类的分类原则
1、依商品的功能、用途划分
依商品在消费者使用时的功能或用途来分类，比如说在糖果饼干这个大分类中，划分出
一个“早餐关连”的中分类。早餐关连是一种功能及用途的概念，提供这些商品在于解决
消费者有一顿“丰富的早餐”，因此在分类里就可以集合土司、面包、果酱、花生酱、麦
片等商品来构成这个中分类。
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3、依商品的产地来划分
在经营策略中，有时候会希望将某些商品的特性加以突出，又必须特别加以管理，因而
发展出以商品的产地来源做为分类的依据。例如：有的商店很重视商圈内的外国顾客，
因而特别注重进口商品的经营，而列了“进口饼干”这个中分类，把属于国外来的饼干皆
收集在这一个中分类中，便于进货或销售的统计，也有利于卖场的演出。
三、小分类的分类原则
1、依功能用途分类
此种分类与中分类原理相同，也是以功能用途来作更细分的分类。
2、依规格包装型态来分类
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3、以商品的成分为分类的原则
有些商品也可以商品的成分来归类，例如100％的果汁，“凡成分100％的果汁”就归类在
这一个分类。
4、以商品的口味做为分类的原则
以口味来做商品的分类，例如“牛肉面”也可以做为一个小分类，凡牛肉口味的面，就归
到这一分类来。
第二十章 招商方案
一、招商范围：
● 食品类：
休闲食品、膨化食品、奶粉、饼干、烟酒、饮料、冷饮、干果、粮油、调味品、罐装制
品、熟食、特色小吃、糕点、主食厨房、面包、蛋糕坊、腌腊制品。
● 生鲜类：
海鲜、水产、生肉、蔬菜、水果、豆制品现场制作、酱菜、干菜、蛋类。
● 百货类：
洗涤日化、办公文具、纸制品、陶瓷玻璃制品、日杂用品、不锈钢制品、木制竹编品、
塑料制品、箱包、体育用品、玩具、鞋类、床上用品、针织、妇女用品、图书音像、。
二、招商对象及条件：
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三、合作方式：
●
供货商：是指由供货人按照与超市所签协议的约定条款，为超市提供商品和有关支持的
厂家、公司或个人。本方式有两种形式：①供货商按进价供货，超市制定商品售价；②供
货商提供商品建议售价，购物中心按核定的比例提取利润。
●
联营：是指由超市有偿提供场地，供货方自主经营、费用自理、按月结算的合作方式。
四、招商程序：
● 报名 ：
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● 报名者资质审查时间：。
● 以电话形式通知报名者谈判时间和地点：
● 谈判，确定供货商或联营伙伴，并以书面形式告知对方；
● 双方签订协议并交纳有关费用（样品、商品信息列表）。
第二十一章 供应商收费标准一览表
|收费项目 |金额 |方式 |说明 |
|1、店庆费 |0.1% | |超市每年店庆均要收取 |
|2、进场费 |1000 | |产品进场必须支付 |
|3、新品费 |5 | |对单项产品入场收取的费用 |
|4、节日费 |0.1% | |每逢国庆节日和“中秋”等节收取 |
|5、海报促销费 |10 | |超市搞促销活动和入场必付 |
|6、商品条码费 | | |商品需要购买店内码，2分/个 |
|7、无条件返利 | | |…….全部内容： http://www.cslieren.com |
|8、堆头费 | | |产品堆放在好的位置必须付费 |
|9、促销员费 |10 | |企业向超市交纳销售人员费用每月 |
|10、更衣柜费 |5 | |厂家员工更衣柜使用费每月 |
|11、其他损失费 | | |自营（进货价格） |
|12、外场广告 | | | |
|13、设备使用费 | | | |
|14、计量维护费 | | | |
第二十二章 关于供应商馈赠的管理规定
为提高公司的经营管理信誉，维护供应商和公司的合法利益，对供应商的礼品及馈赠
处理办法规定如下：
1、禁止以任何形式向供应商、供应商代表或潜在的供应商代表索取、要求或接受任
何具有经济价值的礼品及馈赠。
2、礼品及馈赠包括但不限于：免费商品、体育及娱乐活动入场券、货币或商品形式
的回扣、不再使用的样品、供应商付款的旅游、酒水、食品、用餐及个人服务等（供应
商正常给商场的免费货、赠品除外）。
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4、一切收取供应商礼品及馈赠据为己有的行为均视为贪污，将按公司的处罚规定严
肃处理。
第二十三章 相关协议合同
☆一、商品采购立项报告书
申请立项人： 立项日期： 商品资料表 页 编号：
|供货厂商基本情况 |谈判记录 |
|供货商名称： |第一次谈判时间： |
|供应商编码： |参加者： |
|企业性质： |谈判内容： |
|法人代表： | |
|注册地址： | |
|营业执照号码： | |
|有效期限： 年 月 日止 | |
|税务登记号码： |第二次谈判时间： |
|开户银行： |参加者： |
|银行帐号： |谈判内容： |
|联系人： | |
|电话： | |
|手机： | |
|传真： | |
|地址： |第三次谈判时间： |
|主要经营范围： |参加者： |
| |谈判内容： |
|备注： | | |
采购主管： 采购经理： 总经理：
☆二、供货商合同书
甲方： （以下简称甲方）
乙方： （以下简称乙方）
为了搞好市场供应，满足消费者需求，提高经济效益和社会效益，经甲乙双方友好协
商，本着诚信互利，共同发展的原则，达成以下协议：
第一条：经营范围
乙方经营范围为：
。甲方每月做出单品销售业绩排序，若乙方经营品种排在同类商品后十名，甲方有权随
时淘汰乙方销售不畅的品牌、品种，且甲方概不退还乙方交纳进店促销费用。甲方因统
一管理、营运（包括季节、行情变化）或实际需要，甲方有权随时调整乙方商品位置，
排面或作其他改变，甲方进行以上变动时应提前通知乙方，乙方应同意甲方调整要求，
并全力配合实施。
第二条：商品数量
自营商品数量及计量单位以采购订单或超市规定为准。
第三条：商品价格
一、商品价格指经乙方与超市双方协商后订立的买卖价格，该价格包含所有增值税及
关税等各种应由乙方缴纳的税金及超市要求的包装形式的包装费，运送到订单上指定地
点的费用等一切费用。
二、…….全部内容： http://www.cslieren.com
若价格调低乙方应补足超市所有库存该商品的差价。
三、价格经双方议定后，乙方在30天内不得调高价格。
四、除属于国家定价的商品外，应公平合理，不得高于乙方销售予其他客户的价格，
如因乙方提供的商品进价致使超市商品售价高于其它竞争店价格，无法适应市场竞争时
，超市有权调低售价并保持原有毛利。
第四条：商品质量
一、乙方所提供的商品应符合国家规定的标准及法规，并提供国家相关职能部门颁发
的证书或证明。保证提供予甲方的商品必须符合《产品质量法》、《食品卫生法》、《商标法
》、《消费者权益保护法》、《反不正当竞争法》等有关法律、法规的规定，并对商品实行三
包，即包修、包换、包退。遇有商品质量问题，甲方负责对消费者实行“先行负责制”，
因消费者投诉引起的一切责任后果均由乙方承担，由于乙方所供商品原因导致损害甲方
信誉或经济损失的，由乙方承担5000元以上经济赔偿，并且甲方有权终止协议。
二、对于乙方所供应商品的保质期限，则应遵守临界报警期管理标准，商品保质期止
前的1/3为允收期，低于报警期以下的本超市有权拒收。乙方应在标明的商品保质期限及
保质条件下对商品质量全面负责，乙方不得提供假冒伪劣商品或以临近失效期
（或保鲜期），甚至超过保质期的商品给甲方，如因乙方商品质量问题而导致甲方或甲
方售予消费者（或经营者）的一切损失及全部责任均由乙方承担，国家有关行政执法部
门检验、抽样、处罚等费用均由乙方负担。
三、…….全部内容： http://www.cslieren.com
四、在销售中发现商品内在质量问题，在
日内乙方应负责三包，否则甲方有权扣除该部分货款。
第五条：包装
一、商品的包装应符合国家的规定或双方的约定，并确保商品安全、卫生的运抵甲方
。商品原包装存在短缺、破损而产生的费用由乙方负担。
二、商品包装上标识应符合国家法律法规等有关标识的说明、产地、原材料、用途、
警示语、保质期及保质条件、生产日期等规定，否则甲方有权拒收，由此造成的一切损
失及费用均由乙方负担。
三、进入甲方超市销售的商品在甲方收货处应贴店内条形码，否则甲方有权拒绝验收
。乙方使用的条码不符合国家要求或粘贴有误，在商品销售时带来混乱和对顾客造成
损害由乙方负责承担全部损失。
第六条：商品交货
一、乙方应按订单规定的时间将商品运至甲方指定交货地点，所有交货费用均由乙方
承担，因任何原因拖延，乙方未能在订单规定时间内（除不可抗拒因素外）将商品交予
甲方，甲方有权拒收商品，由此引起的一切损失均由乙方承担。乙方到货以本超市发出
订单为准，乙方应严格按照本超市订单商品数量、规格、品质、日期送至本超市，乙方
应为其未交货或交货不足而对本超市造成的损失负责赔偿。
二、乙方交货时，应将货品整齐码放在甲方收货指定区域，并应会同甲方收货员当面
点清商品数量。原则上乙方应接受采购订单一次交完，不可多交或分批交货。乙方有责
任教育本单位或外雇送货人员服从超市收货人员管理，并依照超市的规定做商品验收。
三、…….全部内容： http://www.cslieren.com
四、商品交货违约罚则：乙方如未能依订单所载日期交货，或预计在未来某一时间内
会供货不及，则应在收到超市订单当天以书面形式通知本超市，并取得超市认可，否则
按照以下规定承担违约责任：①、正常销售商品依订单进货总额5%承担违约责任，并处予
单次1000元罚款；②、促销商品以延误之订单金额10%承担违约责任，并处予单次2000元
罚款；③、因乙方违约造成超市对第三方违约，乙方应承担全部责任，并负责对第三方的
全部赔偿。
五、乙方所提供超过临界预警保质期（详见超市商品管理规范）的个别商品，乙方在
接到甲方通知后应及时办理调换或退货。
第七条：商品退货
…….全部内容： http://www.cslieren.com
二、退货货款从应付款中扣除。货款不足以上扣款，卖方应及时补足不足部分，退货
所产生之相应费用以现金方式交超市财务，乙方对此表示同意。
第八条：促销配合
一、甲方组织大型促销活动，乙方应积极合作并给予支持，乙方每年必须参加不少于
次的超市各类促销活动。
二、乙方按实际销售的金额返利
%（每月销货款中扣除），（年、季、月）累计销售达
万元，乙方应按实际销售金额的返利 %。
三、节假日及其他促销费：元旦 元，春节 元，劳动节
元，中秋节 元，国庆节 元。店庆（全年销售金额*
%）元，开业 元，
第九条：费用情况
…….全部内容： http://www.cslieren.com
四、原则上乙方自行解决仓库，如需使用甲方仓库（包括冷库、恒温库等库房）应向
甲方交纳仓库管理费。
五、如乙方在超市经营中，使用甲方包装材料、电子秤条码签等物料，应向甲方交纳
物料成本费，粘贴店内条码费用按0.05元/个，在收货部门按实际使用量现金交付。
六、双方约定其他费用：
的
第十条：结算管理
一、付款条件：（ 月结 / 到货 ） 天。
二、以下所称发票均指增值税发票，将发票在甲方规定时间内交予甲方财务。如果未
在超市所约定日期之前提交发票，或提交错误发票造成超市作业不及时，货款的支付将
顺延到下一个支付期。如无发票，甲方将另行从乙方货款中提取
%作为代扣税，如不能开据发票，需在合同或另外协议中作特殊说明。
三、乙方如对超市的对帐作业有异议，应从对帐日之日起三日内以书面形式将具体内
容通知超市，超过该期限，视为对帐目无异议，乙方对此表示同意。
四、超市的结款作业统一由公司财务部负责，乙方发票、购货单位名称填写依据订单
上所示。
五、清户时，超市有权暂扣部分货款作为乙方已售商品的质保金，金额与所扣时间以
乙方所供商品为依据。
六、双方同意甲方可在应付给乙方款项中，扣除乙方应支付甲方的帐款或其他费用及
款项。中秋节与国庆节、元旦与农历春节结款时间顺延至该节日完毕后的下月结款。
第十一条：促销员管理
一、为了更好的提高销售、促进卖场管理，乙方应派
人负责卖场的排面整理与售卖。
二、所派促销员要严格遵守超市各项规章制度，服从超市卖场管理，如发现违纪情况
，本超市有权按超市的相关管理制度对其进行处理（罚款、除名等）。促销员上岗办理
手续，严格遵守店内各项制度，不得私上、更换，如有需要提前上报，店内统一调整。
促销员管理费 元/人/月。
三、乙方承担促销员的工资，如乙方未按时对促销员发放工资，本超市有权从货款中
扣除350元/人/月作为促销员的基本生活费用。
第十二条：违约责任
一、乙方不得借用、盗用或串用其他销售编码在甲方场地非法经营，甲方一经发现，
有权向乙方追偿损失，并对乙方处以5000元以上罚款且甲方有权终止协议，损失乙方自
负。
二、任何一方违反本协议，应根据法律法规及本协议规定承担违约责任。甲、乙任何
一方采取商业贿赂及其他不正当商业行为而形成的协议无效。甲方当事人不得要求乙方
给予任何形式的不当利益，如经查实，甲方将严肃处理；若乙方以任何形式的利益给予
甲方当事人，以获取不正当商业利益或特殊商业待遇者，甲方将终止本协议，并可对乙
方处以5000元以上罚款。
三、乙方委托甲方销售的商品应具有所有权或合法的支配权、处分权，并不得侵害他
人的知识产权（包括专利权、商标权等），如果乙方委托甲方销售商品，因所有权存在
瑕疵而侵害他人知识产权，由此引起的一切后果及经济损失，完全由乙方承担。
四、乙方在做各种广告时，应事先征得甲方同意，若擅自使用甲方名称、徽标、字样
，按违约处理。
第十三条：不可抗力
甲乙双方的任何一方由于不可抗力原因不能履行本协议时，应及时向对方通报不能履
行或不能完全履行的理由，如协议无法正常按期履行，双方均有权终止本协议。
第十四条：责任纠纷
一、乙方应对所签购销合同、各种补充协议以及超市商品价格承担保密的责任。如违
背，应承担由此给超市带来的包含商业名誉在内的一切损失。
二、乙方对“供货商基本资料”必须完整如实地填写，如有变动应提前十五日通知超市
，否则由此带来的一切后果由乙方负责。
三、本协议一式三份，甲方持二份，
乙方持一份，均具有同等法律效力，双方签字盖章之日起生效。未尽事宜由双方共同协
商解决，若有争议，双方本着友好协商原则解决，如20日内达不成解决方案，应将争议
提交合同履行地经济合同仲裁委员会仲裁。
补充：
甲方： 乙方：
法人代表： 法人代表：
地址： 地址：
邮编： 邮编：
电话： 电话：
传真： 传真：
甲方代表： 乙方代表：
甲方签章： 乙方签章：
年 月 日 年 月 日
☆三、联营合同书
甲方： （以下简称甲方）
乙方： （以下简称乙方）
经甲、乙双方友好协商，本着自愿、平等、互利的原则，订立本合同。
一、经营场地及经营范围：
甲方同意用所属商场的部分场地于乙方联合经营。（场地位置与联营面积应包括营
业现场内及营业现场外）
. 位置的场地面积 平方米，经营范围及项目为
。
乙方提供商品的货源,库存归乙方所有。乙方商品及一切自带附助物品的财产保险均
由乙方自行办理。
合同期间，甲方因经营需要或布局调整，有权调整乙方所在场地的位置、面积，或
终止与乙方的联营合同，甲方提前15天通知乙方，乙方无条件服从甲方的安排和要求。
二、联营期限：
联营期为 月，即：从 年 月 日至 年 月 日。
合同到期，若双方均有意续约，则于本合同到期前一个月内重新协商，另立合同。
三、费用及支付方式：
1、支付标准：①、乙方每月按销售 向甲方交纳联营费不低于
元/月。②、乙方向甲方支付年联营费用为 元。
2、支付方式：
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3、费用内容
①、水、电费按实际用量自负。
②、顾客持甲方卡消费乙方商品的，乙方承担卡的实际费用及卡的折扣差额。
③、与乙方商品有关的检验费政府有关部门罚款及其它临时性费用。
④、如乙方所售商品需甲方提供发票，乙方需担负票面（根据发票票面）4%的税点。
注：乙方应交费用在规定时间内未交清的，甲方可以从乙方货款中扣除。
四、联营保证金：
乙方在双方签订本合同时，一次性向甲方交纳联营保证金
元，作为乙方履行合同和遵守甲方各项规章制度规定的保证。如乙方违反本合同任何条
款，甲方有权扣留全部或部分保证金，其数额视乙方违约情况而定。甲方按本合同规定
扣留保证金后，乙方应在接到甲方的通知后立即将保证金补足。如乙方单方面违约或因
乙方原因导致合同无法履行，乙方无权请求返还保证金。合同期满，乙方没有拖欠款项
及其他未了结事项，三个月后,甲方把联营保证金无息退还给乙方。
五、其他费用：
1、联营期间，乙方应积极参与甲方组织的促销让利活动，并向甲方支付广告宣传费
用
元（收费标准另发）及促销活动费用，广告宣传收费标准由双方签字盖章后作为本合同
的附件，与本合同具有同等效力。促销费用按活动期间乙方销售所占比例进行核算。
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3、乙方需向甲方交纳人员保证金，每人
元，该保证金在乙方促销员不发生任何违规行为或不存在任何没有交纳相关费用情况下
在促销员离职后一个月全额返还；如在职期间有违规及其他应收费用如未以现金形式上
交，则在保证金中扣除一切相关费用。
3、联营期间的水、电费的收取，乙方按 缴纳。
①、甲方为乙方安装水表、电表等单独计费设施，费用由乙方于进店15天内一次性以
现金形式支付甲方
元。联营期间甲方将于每月3日前核查各分表情况，乙方应于每月5日前按国家定价标准
向甲方支付有关费用。
卖场内公共照明设施不再另行收费。
②、若乙方的项目或场地不适宜安装分表，水、电使用量较小，则每月向甲方缴纳定
额水、电费 元。
4、如在合作期间被清理出场的，乙方遵照甲方时间撤出超市，否则视乙方为自动放
弃商品所有权，甲方有权做任何处理。
六、经营要求：
1、乙方应按照经营范围约定提供足够的商品货源及适销对路的商品，不得超范围经
营，保证所提供的商品必须全部为质量合格产品。乙方销售商品必须是本厂的注册商标
，不得使用其它品牌的商标，不得以次充好。如发现乙方提供假冒伪劣产品、不合格产
品和“三无”产品，除商品全部予以没收、并解除本合同外，同时根据情节轻重，无条件
向甲方缴纳 元违约金。
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4、乙方应该遵循“顾客永远是对的”、“不满意就退货”、“无障碍退货”的经营理念，
对其经营的商品实行包质量、包修理、包换货、包退货。
5、甲方按照企业内部标准对乙方销售人员和经营活动进行监督管理，乙方必须遵
守甲方有关物价、计量、服务、卫生、商品质量的统一监督、检查和管理。要求乙方设
专职物价员，每周对周边商场价格进行对比，保证同类商品售价不高于周边商场价格。
6、乙方销售人员经岗前培训合格后，按规定统一着装，持证上岗，如发生违规现象
，按甲方有关规定处理。对不服从管理、服务态度恶劣、损害消费者利益及甲方信誉的
乙方营业人员，甲方有权按相关规定进行处理。
7、乙方若因经营需要对甲方提供的经营场地进行装修改造，必须先征得甲方同意，
全部费用由乙方负担。合同期满后，由乙方负责按甲方要求恢复甲方所提供场地的原状
（或保持现状）。
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9、乙方协议代理人因特殊情况不能来办理业务及支款时，需书面委托他人（一式四
份，委托人、被委托人、财会室、部门经理各执一份），四方当事人当面交接清楚，被
委托人方可全权处理乙方业务及财务事宜。委托人向被委托人亦应做好交接，包括甲乙
双方的一切书面约定与口头约定，服从甲方的一切管理。如有违约由委托人承担全部责
任。另外，委托人与被委托人之间发生一切事宜与甲方无关。
七、因下列原因导致本合同无法履行时，本合同自行终止，按本合同的规定清算已
发生的款项，双方不负任何违约责任。
1、法律、法规、政策性规定发生变化。
2、不可抗力。
3、甲方对商场进行改造、扩建、翻建、调整经营项目、调整经营结构或经营布局。
八、违约责任：
1、发生下列情况之一，甲方有权解除本合同，乙方无权要求返还已支付的保证金，
并应赔偿甲方因此受到的全部损失和支付的全部费用。
①乙方拖欠有关费用，甲方可以在乙方货款中扣除，并因每延误一天乙方向甲方交纳
拖欠总额的1%滞纳金，延误期累计超过10天的，甲方有权解除合同；
②如遇上级职能部门检查工作，乙方应无条件配合甲方接受检查，因乙方原因甲方受
罚，乙方负责全额赔偿甲方的全部损失费用；
③乙方擅自变更甲方要求的或合同规定的经营范围、项目，乙方应支付违约金500—10
00元，乙方拒不改正，甲方有权解除合同；
④乙方擅自转租、转借、转包、转让第三者，乙方应支付违约金5000—10000元，甲方
有权解除合同。
2、乙方有违反以下情况之一者，乙方承担违约金伍仟元：
①、乙方在甲方开展的任何促销活动，包括打折、特价、赠物、抽奖以及店内外宣传，悬
挂标牌、图片、条幅等宣传媒介，乙方须提前向甲方提出书面申请，批准后方可实施，
如需政府相关部门审核的活动，甲方予以协助办理。
②、乙方所做的广告宣传（包括在电视台、电台、报刊、电子网络等新闻媒介以及其他印
刷品上发布信息），有涉及甲方相关内容的必须提前十天向甲方提出申请，经甲方批准
后方可执行。
③、乙方在甲方区域内布置POP等宣传品，需使用甲方统一形象的宣传品，费用由乙方
承担，收费标准按甲方有关规定执行，如乙方确需在区域内张贴、布置自制的POP等宣传
品，需向商场办公室提出书面申请，经甲方批准后方可执行。
九、合同的变迁、终止与解除：
本合同有限期内，任何一方提出变更、解除、终止合同，必须提前一个月以书面形
式通知对方，经双方协商一致，并达成书面协议方可变更、解除和终止。否则，本合同
仍然有效，因一方擅自变更、解除、终止合同，导致本合同无法继续履行的，由违约方
承担责任。
附：
本合同未尽事宜由双方协商解决。
本合同一式两份，甲方持壹份，乙方持壹份，双方签字盖章后生效。
甲 方： 乙 方：
代 表 人： 代 表 人：
开户银行： 开户银行：
银行帐号： 银行帐号：
联系电话： 联系电话：
通讯地址： 通讯地址：
年 月 日 年 月 日
☆四、户外广告协议
甲方：
乙方：
甲、乙双方本着平等、自愿、公平的原则，经友好协商，就甲方为乙方提供
广告位用于乙方经营商品的广告展示，双方就制作、安装、使用等服务事宜签署合同（
以下简称“本合同”），以兹双方遵照执行。
一、合同标的
的广告位
二、乙方声明及保证
乙方应保证其在本合同有效期内：（1）其公司合法设立并有效存续；…….全部内容
：
http://www.cslieren.com；（3）其可全权订立本合同，或者其授权代表已获得充分授
权可代表其签署本合同；（4）其有能力履行其于本合同项下之义务，并且该等履行义务
的行为不违反任何对其有约束力的法律文件的限制。
三、甲方权利义务
1、乙方按照甲方提供的广告画面尺寸及相关要求设计制作广告画面，并将画面制作
素材和广告设计稿样以书面形式在安装制作前交甲方审核。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
3、在合同期限内，乙方要对所使用广告位的维护、安全负全面责任，甲方仅对广告
位的使用权负责，其他与广告制作、安装、维护、维修、安全的问题与甲方无关。
四、乙方权利义务
1、乙方要对所发广告的内容真实性、合法性及安装使用安全性负全面责任。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
3、乙方应负责完成下列的工作：广告的设计、生产与制作(含框架的结构设计)；运
输、保险及安全保障；广告的安装；广告的发布；广告的后期维修保养，上述产生的费
用由乙方自行承担。
4、乙方负责广告制作、安装、发布现场的安全管理及安全施工。
五、广告使用期限
1、标的物广告位使用时间为：[ ]年[ ]月[ ]日始至[ ]年[ ]月[
]日止，共计[ ]个月。
2、上述时间如有更改，甲方将提前十天通知乙方。
六、合同价款及支付方式
本合同项下的合同总价款为人民币[ ]元整（RMB[
]）(以下称为“总价款”)，在合同签署日乙方将合同总价款一次性交于甲方。
付款方式:现金\帐扣
七、合同变更、转让及解除
1、未经甲方书面同意，乙方不得将本合同项下的任何权利和义务转让给第三方。否
则，甲方有权解除合同，并追究乙方的违约责任。
2、如果任何一方根本性违反本合同，守约方有权自行解除本合同，并按照中国法律
、法规的有关规定要求违约方赔偿因违反本合同而使守约方遭受的所有损失。
3、由于标的物所在地政府的原因而导致广告手续未获通过的，本合同自然解除。合
同解除后，甲方应当将乙方全部有关的广告样稿、文案、材料返还给乙方，甲方无需向
乙方支付任何费用。
八、争议解决
1、本合同履行过程中发生的及与本合同有关的任何争议，双方首先应友好协商解决
，在协商开始后三十(30)天内仍不能解决时，经双方同意可以将纠纷提交甲方所在地有
管辖权的人民法院解决。
2、上述争议解决期间，本合同争议条款的解决不影响其他非争议条款的正常履行。
九、其它
1、本合同自双方授权代表签字盖章之日起生效。
2、本合同一式贰(2)份，每方各执壹(1)份，具有同等法律效力。
附：
甲 方： 乙 方：
代 表人： 代 表 人：
开户银行： 开户银行：
银行帐号： 银行帐号：
联系电话： 联系电话：
通讯地址： 通讯地址：
☆ 五、堆头端架摆放协议书：
甲方：
乙方：
甲、乙双方根据国家法律、法规及有关规定，本着互惠互利的原则，达成堆头端架促
销协议，并共同遵守。
一、供应商名称： 供应商代码：
二、协议内容：
堆头端架协议表
|商品编码 |商品名称 |
|采购经理： |财务部： |
|总经理审批： |备注： |
三、甲方提供乙方堆头，并做好补货。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
五、此协议一式三份，一份供应商留存，一份营运部留存，一份配合厂家交纳的费用
交财务部。
附：
甲方： 乙方：
经办人： 经办人：
联系电话： 联系电话：
传真： 传真：
☆ 六、促销协议单
部门代码： 供应商代码： 供应商名称：
|商品编码 |商品名称 |正常进价 |促销进价 |赠品名称价值方式 |备注 |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
进价时限： 年 月 日至 年 月 日
售价时限： 年 月 日至 年 月 日
促销人员
A、供应商 □ B、门店 □ 提供促销人员 名
促销时限： 年 月 日至 年 月 日 押金：￥
促销地点：卖场 □ 广场 □ 其他 管理费：￥
补充说明：
促销陈列
陈列时限： 年 月 日至 年 月 日
堆头 □ 描述 端架 □ 描述 其他
补充说明：
广告合作
合作时限： 年 月 日至 年 月 日
宣传媒体：标牌/展板 □ ￥ 购物袋 □ ￥ 装置/陈列 □ ￥
灯箱 □ ￥ 购物车 □ ￥ 货架/标签 □ ￥
条幅 □ ￥ 手绘/POP □ ￥ 展示费用 □ ￥
海报费 □ ￥
补充说明：
本人代表公司对以上条款予以认同
供应商： 采购经理： 总经理审批：
年 月 日
☆ 七、反贿赂协议
一、协议目的：
双方共同合作杜绝一切商业贿赂。
二、协议理由：
由于商业贿赂会严重损害和阻碍公司与可能合作供应商（以下简称供应商）发展正常
的商业合作关系，所以公司愿在“诚信的原则下与供应商签订此协议，以杜绝一切商业贿
赂，发展健康的合作伙伴关系。
注明：本协议的签订，不代表公司必定会与供应商有商业合作关系。
三、商业贿赂：
（一）定义：商业贿赂指本供应商为获取公司的立即或未来之订单或商业合作关系，
而对公司之员工给予个人的“回扣”、“退佣”、“招待”、“娱乐”、“置业”、“就业”、“国内
或国外旅游”、“馈赠”、“购物折扣”及其他一切物质或精神上有直接受益之开支。
（二）例外：
1、双方“经理级”以上干部及其批派人员因业务需要而参加供应商举行之餐会，但餐
会后无其他任何性质的娱乐活动。否则视为商业贿赂。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
4、供应商给予公司作为营业促销、办公室或商场之设备或装饰或员工抽奖之赠品。
5、年节或平时对个人或少数之馈赠品单价不超过人民币50元。
（人民币50元以上者亦被视为商业贿赂）。
注：以上“人民币50元”是2008年之物价水平，此金额应随每一年之物价指数来调整。
四、违反本协议之处理：
1、供应商违反本协议而进行贿赂者，公司将立刻停止与其所有商业合作关系并冻结
所有应支付供应商的应付帐款，或经由法院诉请供应商赔偿公司的名誉及其他一切损失
。
2、由于违反本协议而引起的任何法律纠纷，依据法律规定在公司所在地的管辖法院
处理。
供应商 协议人
名称： 名称：公司
地址： 地址：
销售主管：（签名） 采购经理：
总经理：（签名） 总经理：
公章： 公章：
☆ 八、柜台租赁合同
出租柜台方(以下简称出租方)：____________________________________
地 址：____________ 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
承租柜台方(以下简称承租方)：_______________________________
地 址：____________ 邮码：____________ 电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
为了搞活经济，充分发挥柜台的经济效益，经双方协商，由出租方将柜台租给承租
方经营，特订立本合同。
第一条 租赁柜台的数量、面积及其座落的地点
__________________________________________________________ 。
第二条 租赁柜台的期限和经营范围
__________________________________________________________ 。
第三条 租金标准及支付方式、支付时间
1.租金标准：________________________ 。
2.支付方式：________________________ 。
3.支付时间：________________________ 。
第四条 承租方的权利、义务
1.承租方在经济范围内所从事的经营活动，不受出租方干预。
2.承租方有权要求出租方提供一切开展正常营业活动所必需的条件。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
4.承租方不得利用柜台从事非法经营，其经营活动不得超出其营业执照规定的经营
范围，也不得超出出租方的经营范围。
…….全部内容： http://www.cslieren.com
7.承租方必须遵守出租方的店堂纪律，端正经营态度，文明经商，礼貌待客，遵守
安全消防规则，维护店容卫生。
第五条 出租方的权利、义务
1.出租方有权要求承租方按期交付租金。
2.出租方有权要求承租方上报各种报表，有权对承租方的经营活动是否合法、是否
遵守店堂纪律和有关规章制度等进行监督。
3.承租方有下列情形之一时，出租方有权解除合同：
①擅自改变柜台的使用性质；
…….全部内容： http://www.cslieren.com
④承租方严重违反店堂纪律和有关规章制度不听规劝者。
4.出租方必须尊重承租方的经营权利，不得以监督为名干涉承租方的正当经营活动
。
5.出租方必须给予承租方以同本店柜台平等的一切经营条件，为承租方的经营活动
提供方便。
第六条 纳税
出租方、承租方必须按有关税收规定，按期交付各自所依法负担的纳税金额。
第七条 担保方的权利、义务
1.担保方有权对承租方的经营情况进行了解，有权要求承租方依法经营和遵守店堂
纪律、规章制度，要求承租方按期向出租方交纳租金。
2.承租方如不按期、按规定数量交纳租金，并经出租方催交仍拒不交纳时，出租方
有权要求担保方代为交纳租金。担保方对此承担连带经济责任。担保方代交纳后，有权
要求承租方偿付代交租金。
第八条 本合同自签订之日起生效
合同期满、停租或承租方迁走时，应由订立合同各方共同协商，作出补充规定。补
充规定与本合同具有同等效力。
第九条 本合同正本一式____ 份，订立合同各方各执一份；副本____ 份，送____
等部门各一份备案。
出租方：____________(盖章) 承租方：____________(盖章
代表人：____________ 代表人：____________
____年____月____日 ____年____月____日
| 0 | negative_file/超市采购管理手册t.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |法律事务部综 |岗位编 |0013005 |所在部门 |法律事务部 |
| |合事务专员 |码 | | | |
|现任者 |季金娜 |薪资等 | |现任职人数|1 |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |季金娜 |制表日期 |2004年10月25日星期一|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |法律事务部副部长 |
|直接下级 | |
|内部关系 |(自行填入) |
|外部关系 |(自行填入) |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |法律事务部副部长 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|协助部门领导、法律事务专员办理起诉、应诉、非诉讼工作。 |
|主要负责其中的签收起诉状及其他诉讼、非诉讼材料，保存案卷，并协助整理、收集案|
|卷材料工作。 |
|合同审查、法制培训中的协助工作。 |
|办公室内部诉讼案卷的档案管理，对下属公司法律办每月报表及考核工作。 |
|4、其他办公室内部日常管理工作 |
| |
| |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、案件起诉阶段办理 |
|(1)、接收起诉材料[协办] |
|(2)、审查是否属于法律事务部职能范围[协办] |
|(3)、签收案卷[协办] |
|(4)、登记建立档案[协办] |
|(5)、签收案件受理通知书、起诉书、开庭通知书[协办] |
|(6)、建立档案统一保管本案材料[协办] |
|2、审理阶段办理 |
|(1)、接收判决书[协办] |
|(2)、签收二审案件受理通知书、起诉书、开庭通知书[协办] |
|(3)、接受二审判决书[协办] |
|(4)、准备上访材料[协办] |
|(5)、向有关单位递交上访材料[协办] |
|3、总结案件 |
|(1)、将案卷按顺序整理[协办] |
|(2)、内勤将案卷存档，以备查[协办] |
|4、应诉准备 |
|(1)、签收起诉集团的案件受理通知书、起诉书、开庭通知书[承办] |
|(2)、分配给具体经办人或外聘律师[协办] |
|(3)、建立档案统一保管本案材料[承办] |
|(4)、根据起诉书与本单位帐务核对，核实起诉内容是否正确[协办] |
|5、参与审理 |
|(1)、接受民事判决书（调解书）[协办] |
|(2)、签收二审案件受理通知书、起诉书、开庭通知书[协办] |
|(3)、根据一审判决书准备新证据[协办] |
|(4)、接受二审判决书[协办] |
|(5)、准备上访材料[协办] |
|(6)、向有关单位递交上访材料[协办] |
|6、申请执行 |
|(1)、接到所属公司递交的被执行连带集团的案件材料[协办] |
|(2)、通知集团及所属公司财务保护帐户[协办] |
|7、材料受理 |
|(1)、获得直接收取或转发的上访材料[协办] |
|8、法制教育 |
|(1)、利用公司内部刊物宣传培训内容[协办] |
|9、打击经济犯罪 |
|(1)、利用公司内部刊物宣传法制内容[承办] |
|10、集团所属法律办对口管理 |
|(1)、每月所属企业法律办人员报诉讼案件、合同审查，清欠情况汇总表[承办] |
|(2)、对报表进行汇总[承办] |
|(3)、报部门领导审阅[承办] |
|(4)、对报表不符合要求的人员进行考核[承办] |
|(5)、召开所属公司法律办工作会议，通报情况[承办] |
|11、承包案件监管 |
|(1)、交接承包案件、双方确认标的[协办] |
|(2)、获得判决书[协办] |
|(3)、检查承包案件立案资料[协办] |
|(4)、检查承包案件诉讼证据[协办] |
|(5)、检查承包案件查封财产资料[协办] |
|(6)、检查承包案件执行资料[协办] |
|(7)、整理承包案件判决、裁定书、和解协议及回款、回货证据[协办] |
|12、办公室日常工作 |
|(1)、至档案室查询档案[承办] |
|(2)、复制档案[承办] |
|(3)、程序文件的讨论[协办] |
|(4)、程序文件的拟订[协办] |
|(5)、程序文件的修改[协办] |
|(6)、年（季、月）度工作计划拟订[协办] |
|(7)、年（季、月）度工作计划修改[协办] |
|(8)、召开部门开会[协办] |
|(9)、整理会议记要[承办] |
|(10)、落实会议精神及内容[承办] |
|(11)、报销费用[承办] |
|(12)、编制部门内部办公信息系统[承办] |
|(13)、参加集团组织的培训[承办] |
|(14)、填报、领取办公用品、电脑耗材[承办] |
|(15)、起草、收发通知，签收特快专递[承办] |
|(16)、领取部门人员工资单并分发[承办] |
|(17)、部门辞退人员的盖章[承办] |
|(18)、收集法律信息[承办] |
|(19)、汇总分类常用法律法规[承办] |
|(20)、汇总合同文本、司法文书范本[承办] |
|13、档案管理 |
|(1)、整理双方交易合同[承办] |
|(2)、整理双方对帐单或帐务[承办] |
|(3)、整理起诉状和上诉状[承办] |
|(4)、整理代理意见、辩护意见[承办] |
|(5)、整理双方证据目录[承办] |
|(6)、整理判决书[承办] |
|(7)、整理收付款证据复印件[承办] |
|(8)、整理结案报告[承办] |
|(9)、装订上述材料，编号登记[承办] |
|(10)、部门领导签署存档意见[承办] |
|(11)、按省份等分类方法排列清楚[承办] |
|(12)、上缴档案室[承办] |
|(13)、陪同档案室工作人员验收[承办] |
|14、其他临时工作 |
|(1)、量工作服[协办] |
|(2)、协调公检法相关部门关系[承办] |
|(3)、上访人员的接待[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 |法律 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、责任感、果断力、主动性、智慧、踏实 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |口头表达能力、分析问题的能力 |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
| |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、审理阶段办理 |
|(1)、准备上访材料[协办] |
|2、参与审理 |
|(1)、接受二审判决书[协办] |
|3、打击经济犯罪 |
|(1)、利用公司内部刊物宣传法制内容[承办] |
|4、集团所属法律办对口管理 |
|(1)、每月所属企业法律办人员报诉讼案件、合同审查，清欠情况汇总表[承办] |
|(2)、对报表进行汇总[承办] |
|(3)、召开所属公司法律办工作会议，通报情况[承办] |
|5、办公室日常工作 |
|(1)、至档案室查询档案[承办] |
|(2)、程序文件的讨论[协办] |
|(3)、程序文件的拟订[协办] |
|(4)、程序文件的修改[协办] |
|(5)、落实会议精神及内容[承办] |
|(6)、编制部门内部办公信息系统[承办] |
|6、档案管理 |
|(1)、整理双方交易合同[承办] |
|(2)、整理起诉状和上诉状[承办] |
|(3)、整理判决书[承办] |
|(4)、整理结案报告[承办] |
|(5)、装订上述材料，编号登记[承办] |
|(6)、上缴档案室[承办] |
|7、其他临时工作 |
|(1)、协调公检法相关部门关系[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、果断|
|能力 | |力、主动性、智慧、踏实、勤奋 |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、分析判断力、书面表达能力、口头表达能力、协调能力、|
| | |分析问题的能力、冲突处理能力、倾听技能 |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |沟通能力、分析判断力、书面表达能力、协调能力、敏感性管理能力|
|能力 | |、倾听技能、时间管理能力 |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/法律事务部综合事务专员0013005工作说明书.doc |
1.我想吃碗面。什么面？你的心里面。
2.见到你之后我只想成为一种人。什么人？你的人。
3.到家了吗？没有，没你的地方都不算家。
4.你可以帮我个忙么？什么忙？帮忙快点爱上我!
5.你可以笑一个吗？为什么呀？因为我的咖啡忘记加糖了。
6.女孩，我十拿九稳只差你一吻。
7.我结婚你一定要来为什么？因为没有新娘会很尴尬。
8.你会弹吉他吗？不会啊那你怎么拨动了我的心弦。
9.甜有种方式，吃糖，蛋糕，还有每天次的想你。
10.我是九你是三，除了你还是你。——新土味情话
11.我的手被划了一道口子你也划一下这样我们就是两口子了。
12.你知道这道菜怎么吃最好吃吗？趁热吗？我喂你吃。
13.你好像我家的一个亲戚。什么？我爸的女婿。
14.给你变个魔术好，我变完了啥？我变得更加喜欢你了。
15.我看你挺笨的吹口哨都不会，要不要我嘴对嘴教你。
16.会当凌绝顶，一…一把搂住你。
17.我以前喜欢吃肉，但今天看到你我决定开始吃素，因为，你是我的菜。
18.苦海无涯，回…回头是我呀。
19.你今天特别讨厌讨人喜欢和百看不厌。
20.你喜欢你自己吗？喜欢，那我们喜欢的是同一个人。
21.我怀疑你的本质是一本书，不然为什么让我越看越想睡。
22.我一点也不想你，一点半再想。——经典土味情话
23.无聊的时候多想想我，不要浪费时间，知道吗？
24.这辈子跟我在一起吧，不行我就等等，再不行的话，我就想想别的办法。
25.你是心你是肝你是我的四分之三。
26.你为什么要害我？害你什么？害我那么喜欢你。
27.莫文蔚的阴天，孙燕姿的雨天，周杰伦的晴天，都不如你和我聊天。
28.你的脸上有点东西，有什么？有点漂亮。
29.你猜我喜欢什么制服，被你制服。
30.“你累不累啊？”“不累。”“可是你都在我心里跑了一天了。”
31.你上辈子一定是碳酸饮料吧，为什么我一看到你就能开心的冒泡。
32.你有打火机吗？没有啊，那你是怎么点燃我的心的？
33.我不想再做可爱的女孩子了，我想做你老婆。
34.从今以后我就要称呼你为“您”了，因为你已经在我心上了。
35.我觉得你今天有点怪，怪好看的。
36.你这个坏人，为什么要害我？为什么要害我这么喜欢你？
37.你一定是弹钢琴十级选手，要不然怎么会拨动我的心弦呢？
38.你知道我最想成为什么样子的人吗？我最想成为你的人。
39.“你能不能不要再讲话了？”“我没有讲话啊！”“那为什么我满脑子都是你的声音呢？”
40.我对你的爱。就像拖拉机上山一样，轰轰烈烈。
41.甜有种方式，一种是吃糖，一种是吃蛋糕，剩下种是想你。
42.大年三十晚上的鞭炮再怎么响，都不如我想你。
43.你一定是碳酸饮料成精了，要不然为什么我每次见到你都开心得要冒泡呢？
44.你最近一定是变胖了，在我心的分量都变重了。
45.我喜欢你已经超过两分钟了，无法撤回了。
46.你知道什么酒最好喝吗？你和我的天长地久。
47.近朱者赤，近你者甜。——新土味情话
48.你知道我最喜欢什么吗？我最喜欢呵护你。
49.我想你一定很忙所以只看前三个字就好啦！
50.见什么世面，见见你就好了。
51.你是属什么的？我属龙的，不，你是属于我的。
52.糟糕，是心动的感觉。
53.“你有闻到一些奇怪的味道吗？”“没有，什么味道？”“看到了你以后，空气都变甜了。”
54.你知道你跟星星对于我来说有什么区别吗？星星在天上，你在我心里。
55.“我觉得你特别像一款我最喜欢的游戏。”“什么游戏？”“我的世界。”
56.你知道牛肉要怎么吃才最好吃吗？牛肉我喂你吃最好吃。
57.你的眼睛好漂亮，但是我的眼睛更漂亮，因为我的眼睛里有你。
58.“你有打火机吗？”“没有。”“但是你为什么能点燃我的心呢？”
59.我有点病了你来看看我吧，心病还需心药医。
60.好想你，想的我今天换了三条小内内。
61.可以教我煮汤圆吗？我有点笨，做什么都容易露馅，喜欢你也是。
62.你累不累啊?不累啊，可是你都在我脑子里跑了一整天了。
63.还要我重复多少遍？蒙题技巧：三长一短就选短，三短一长就选长。两长两短就选B，参差不齐C无敌。在有你的选择里我都选你。
64.我不看星星，也不看你，这样你和星星都蒙在鼓里。
65.你可真阴啊，居然在背地里喜欢我。
66.我超喜欢吃这个小零食的！！学校小卖部就有，就叫紫薯于你。
67.我姓张，你姓何，我们是对儿小天鹅。
68.这是牛肉，这是猪肉，你是我的心头肉。
69.你会弹吉他吗，为什么拨动了我的心弦？
70.你身上什么重要，你重要，我又不在你身上，你在我心上。
71.你知道为什么我长这么高么？为什么？因为你贴过来的时候就可以听见我的心跳了。
72.我要在你身上做，春天对樱桃树做的事情。
73.我的心里，没有森林，你愿做我那片沙滩上唯一的沙雕吗？
74.以后我们结婚一定要生个男孩，因为我只喜欢你这一个女孩子。
75.我的身体很好，可以抗米袋子，可以抗煤气罐，可就是抗不住像你。
76.我为人特别小气，除了你也就草莓巧克力冰淇淋蛋糕牛奶酸奶汽水等能得我心。
77.你闻到什么味道了吗？没有啊。怎么你一出来空气就甜炸了啊。
78.我对世界怀有恶意,我对你心存爱意。
79.我不想撞南墙了，只想撞你的胸膛。
80.喜欢你是一件很麻烦的事，但是我就是喜欢惹麻烦。
81.抽烟有害健康，爱我延年益寿。
82.我发现昨天很喜欢你，今天也很喜欢你，而且有预感明天也会喜欢你。
83.一个低头，一个回眸，妈妈我恋爱了。
84.你的脸上有点东西，有什么？有点漂亮。
85.我最近一直在找一家店。什么店？你的来电。
86.游乐场那个旋转的，有音乐会转的是什么？木马？嗯，mua
87.“我背你好吗？”“为什么要背我呢？”“因为你是我一辈子的人。”
88.被你赞过的朋友圈，叫甜甜圈。
89.我在找一匹马。什么马？你的微信号码。
90.你能不能别说话了。”“我没有啊。”“那为什么我满脑子都是你的声音。
91.你的嘴真好看，特别适合说我爱你。
92.遇见你的时候上帝在我耳边说了四个字“在劫难逃”。
93.你是可爱的女孩，我就是可爱本人。
94.猪撞树上了，你撞在我的心里了。
95.我有多喜欢你呢？就像小时候吃的辣条一样，从来不看日期。
96.土豆可以变成土豆泥，玉米可以变成玉米泥，我可以变成我爱泥。
97.你摸摸我衣服的布料，是不是做你女朋友的料。
98.我最近手头有点紧，能借你的手牵牵吗？
99.你知道你和星星有什么区别吗？星星在天上，你在我心里。
100.你有狐臭吗？没有，那你怎么像狐狸一样迷人。 | 0 | negative_file/100句新土味情话.docx |
职位说明书
职务名称：销售部部长
直接上级：营销总监 所属部门：销售部
下属职位：无
编写部门： 编写时间：2002年01月
职位目的
为了实现公司市场经营目标，在公司相关政策及营销总监的领导下，全面负责组织所
属营销区域内团队建设、市场销售业务的开展，协调公司各部门及所辖销售渠道的各项
事务与联系，并对下属基层业务单元的人员和业务进行指导与考核。
|职责与任务 |工作产出 |
|1．参与制定销售计划，组织计划实施 | |
|( 拟定部门年度销售计划 |部门年度销售计划 |
|( 参与制定公司年度销售计划 |部门年度销售计划分解 |
|( 分解并组织实施部门年度销售计划 | |
|( 依据市场信息及时调整部门销售计划 | |
|承担责任：全部 工作时间百分比：10% | |
|2．审批区域性促销活动计划，组织并参与全国性市场推广活动 | |
|( 在一定权限内，审批基层业务单元的促销申请 |部门月度促销效果总结 |
|( 配合并组织实施市场部统一进行的营销活动 | |
|(检查、评估基层业务单元的促销效果 | |
|承担责任：部分 工作时间百分比：20% | |
|3．管理、指导基层业务单元工作 | |
|( 审阅基层业务单元的周工作报表 |团队建设 |
|( 定期巡检，对基层业务单元工作进行指导 |销售业绩 |
|( 协助基层业务单元解决业务难题 |客户满意度 |
|( 评估、筛选经销渠道，建立高效的销售体系 | |
|承担责任：部分 工作时间百分比：50% | |
|4．部门内部人员管理 | |
|( 制定部门内部岗位工作规范 |部门绩效考核结果 |
|( 考核、评估基层业务单元管理人员的工作业绩 |职位说明书 |
|承担责任：部分 工作时间百分比：20% | |
权限
( 人事权限：基层业务单元工作人员任免的决定权，管理人员任免的建议权
( 业务权限：在涉及到渠道选择和地区销售策略方面具有专业的评估权、建议权
( 财务权限：——元内销售费用的审批权
|对外输出 |
| |
| |
|经销商 |
|政府机构 |
|竞争对手 |
| |
重要工作关系
|外部输入 |
|经销商 |
|政府机构 |
|竞争对手 |
职位任职条件：
1． 知识技能
( 丰富的市场营销知识
( 良好的沟通能力
( 熟练的谈判技巧
( 熟练计算机应用技能
2． 教育背景
( 大学本科以上学历
( 市场营销或经济类等相关专业
3． 工作经验
( 5年以上快速消费品销售管理工作经验
4． 所需培训
( 营销从业人员基础培训
( 营销管理培训
职位说明书
职务名称：省级经理
直接上级：销售部长 所属部门：销售部
下属职位：区域经理、业务主管、业务助理
编写部门： 编写时间：2002年01月
职位目的
为了实现销售部经营目标，在公司相关政策及销售部长的领导下，全面负责组织所属
营销区域内团队建设、市场销售业务的开展，并对下属销售区域的人员和业务进行指导
与考核。
|职责与任务 |工作产出 |
|1．参与制定销售计划，组织计划实施 | |
|( 拟定所属省级年度销售计划 |省内年度销售计划 |
|( 分解并组织实施省内年度销售计划 |省内年度销售计划分解 |
|( 依据市场信息及时调整省内销售计划 | |
|承担责任：全部 工作时间百分比：10% | |
|2． 重点客户管理 | |
|( 审阅区域经理上报的客户资料 |客户满意度 |
|( 定期回访重要客户，寻求客户的新需求 |客户回访报告 |
|( 对客户的新需求进行及时反馈 | |
|承担责任：部分 工作时间百分比：20% | |
|3．及时向销售部长汇报工作， | |
|( 总结下属销售区域的工作状况，撰写省级周报上交 |省级周工作总结 |
|( 随时与销售部长沟通，为上级提供客户信息 | |
|承担责任：全部 工作时间百分比：10% | |
|4．审核下属销售区域的促销申请，并监督实施 | |
|( 审阅区域经理的促销申请，经过筛选上报部长审批 |省级月度促销效果总结 |
|( 在省内配合并组织实施市场部统一进行的营销活动 | |
|( 检查、评估销售区域的促销效果 | |
|承担责任：部分 工作时间百分比：10% | |
|5．管理、指导下属销售区域工作， | |
|( 审阅下属销售区域的周工作报表 |团队建设 |
|( 定期巡检，对下属销售区域的工作进行指导 |销售业绩 |
|( 协助下属销售区域解决业务难题 |客户满意度 |
|( 评估、筛选经销渠道，为上级提供合作候选名单与资料 | |
|承担责任：部分 工作时间百分比：40% | |
|6．部门内部人员管理 | |
|( 考核、评估基层业务单元管理人员的工作业绩 |部门绩效考核结果 |
|承担责任：部分 工作时间百分比：10% | |
权限
( 人事权限：基层业务单元工作人员任免的建议权
( 业务权限：在涉及到渠道选择和地区销售策略方面具有专业的评估权、建议权
( 财务权限：无
|对外输出 |
| |
| |
|经销商 |
|政府机构 |
|竞争对手 |
| |
重要工作关系
|外部输入 |
|经销商 |
|政府机构 |
|竞争对手 |
职位任职条件：
1．知识技能
( 丰富的市场营销知识
( 良好的沟通能力
( 熟练的谈判技巧
( 熟练计算机应用技能
2． 教育背景
( 大学本科以上学历
( 市场营销或经济类等相关专业
3． 工作经验
( 3年以上快速消费品销售管理工作经验
4． 所需培训
( 营销从业人员基础培训
( 营销管理培训
职位说明书
职务名称：区域经理
直接上级：省级经理 所属部门：销售部
下属职位：业务主管、业务助理
编写部门： 编写时间：2002年01月
职位目的
为了实现省内经营目标，在公司相关政策及省级经理的领导下，组织所属营销区域内
团队建设、市场销售业务的开展，并对下属销售人员及其业务进行指导与考核。
|职责与任务 |工作产出 |
|1．参与制定销售计划，组织计划实施 | |
|( 拟定所属区域年度销售计划 |区域年度销售计划 |
|( 依据市场信息及时调整销售计划 | |
|承担责任：全部 工作时间百分比：10% | |
|2． 维系客户关系，进行客户管理 | |
|( 收集客户资料，建立客户档案 |客户满意度 |
|( 定期回访客户，发掘客户的新需求 |客户回访报告 |
|( 对客户的新需求进行及时反馈 |客户档案 |
|承担责任：部分 工作时间百分比：30% | |
|3．及时向上级经理汇报工作， | |
|( 总结所辖销售区域的工作状况，撰写区域周报并及时上交 |省级周工作总结 |
|( 随时与省级经理沟通，为上级提供客户信息 | |
|承担责任：全部 工作时间百分比：10% | |
|4．拟定促销计划并组织实施 | |
|( 依据市场需求，设计促销方案并上报审批 |促销方案 |
|( 审批后依照计划执行促销活动 |促销申请 |
|( 撰写促销总结并上报 |促销总结 |
|承担责任：部分 工作时间百分比：30% | |
|5．管理、指导下属销售人员工作 | |
|( 审阅下属销售人员的周工作报表 |团队建设 |
|( 对销售人员的工作进行培训、指导 |销售业绩 |
|( 考核、评估下属销售人员的工作 |销售人员绩效考核结果 |
|承担责任：部分 工作时间百分比：20% | |
权限
( 人事权限：下属销售人员任免的建议权
( 业务权限：在涉及到渠道选择和地区销售策略方面具有专业的评估权、建议权
( 财务权限：无
|对外输出 |
| |
| |
|经销商 |
|政府机构 |
|竞争对手 |
| |
重要工作关系
|外部输入 |
|经销商 |
|政府机构 |
|竞争对手 |
职位任职条件：
1．知识技能
( 丰富的市场营销知识
( 良好的沟通能力
( 熟练计算机应用技能
2． 教育背景
( 大学专科以上学历
( 市场营销或经济类等相关专业
3． 工作经验
( 2年以上快速消费品销售管理工作经验
4． 所需培训
( 营销从业人员基础培训
( 营销管理培训
职位说明书
职务名称：销售分公司经理
直接上级：销售部长 所属部门：销售部
下属职位：销售经理、财务经理
编写部门： 编写时间：2002年01月
职位目的
为了实现分公司的经营目标，在公司相关政策及销售部长的领导下，全面负责组织分
公司的团队建设、市场销售业务的开展，并对分公司员工和业务进行指导与考核。
|职责与任务 |工作产出 |
|1．参与制定销售计划，组织计划实施 | |
|( 拟定分公司年度销售计划 |分公司年度销售计划 |
|( 依据市场信息及时调整销售计划 | |
|承担责任：全部 工作时间百分比：10% | |
|2．分公司日常事务处理 | |
|( 时时监控销售部门工作业绩，定期填写报表汇报工作 |业务报表 |
|( 协调分公司与股份公司各部门日常工作及各种联系 |会议纪要 |
|( 检查分公司内部销售、财务、帐务、运输部门日常工作 |工作流程 |
|( 制定分公司工作流程、规范并监督执行 |工作规范 |
|( 定期召开分公司例会 | |
|承担责任：全部 工作时间百分比：30% | |
|3．．审核销售经理的促销申请，监控评估促销效果 | |
|( 审阅销售经理的促销申请，经过筛选上报部长审批 |月度促销效果总结 |
|( 协调、配合并组织实施市场部统一进行的营销活动 | |
|( 检查、评估促销效果 | |
|承担责任：全部 工作时间百分比：20% | |
|4． 维系客户关系，进行客户管理 | |
|( 制定客户管理制度并检查实施 |客户满意度 |
|( 定期回访重要客户 |客户回访报告 |
|( 对客户的新需求进行及时反馈 | |
|承担责任：部分 工作时间百分比：25% | |
|5．部门内部人员管理 | |
|( 对工作人员工作进行指导 |部门绩效考核结果 |
|( 考核、评估基层业务单元管理人员的工作业绩 | |
|承担责任：部分 工作时间百分比：15% | |
权限
( 人事权限：分公司管理人员任免的建议权及基层工作人员任免的决定权
( 业务权限：在涉及到对分公司业务发展方面具有专业的评估权、建议权
( 财务权限：——员内的销售费用审批权
|对外输出 |
| |
| |
|经销商 |
|政府机构 |
|竞争对手 |
| |
重要工作关系
|外部输入 |
|经销商 |
|政府机构 |
|竞争对手 |
职位任职条件：
1．知识技能
( 丰富的市场营销知识
( 良好的沟通能力
( 熟练的谈判技巧
( 熟练计算机应用技能
2． 教育背景
( 大学本科以上学历
( 市场营销或经济类等相关专业
3． 工作经验
( 3年以上快速消费品销售管理工作经验
4． 所需培训
( 营销从业人员基础培训
( 营销管理培训
职位说明书
职务名称：特通部部长
直接上级：营销总监 所属部门：特通部
下属职位：无
编写部门： 编写时间：2002年01月
职位目的
为了实现特通部经营目标，在公司相关政策及营销总监的领导下，全面负责组织特殊
通路销售团队建设及市场拓展工作，协调公司各部门及所辖销售渠道的各项事务与联系
，并对下属工作人员和业务进行指导与考核。
|职责与任务 |工作产出 |
|1．参与制定销售计划，组织计划实施 | |
|( 拟定部门年度销售计划 |部门年度销售计划 |
|( 参与制定特通产品推广策略 |特通产品推广策略 |
|( 依据市场信息及时调整部门销售计划 | |
|承担责任：全部 工作时间百分比：20% | |
|2．拓展销售渠道，开发新客户，维护老客户 | |
|( 收集客户信息，建立客户档案，实施客户管理 |客户回访记录 |
|( 疏通社会关系，建立学生奶销售渠道 |客户档案 |
|( 收集市场资料，发展新销售渠道 |销售业绩 |
|( 定期回访老客户，提高客户满意度。 |客户满意度 |
|承担责任：部分 工作时间百分比：60% | |
|3．管理部门内部人员 | |
|( 对业务人员进行相关培训 |部门绩效考核结果 |
|( 确定部门内部岗位职责 |职位说明书 |
|( 考核、评估部门内部工作人员的工作业绩 |团队建设 |
|承担责任：全部 工作时间百分比：20% | |
权限
( 人事权限：部门内部工作人员任免建议权
( 业务权限：在涉及到渠道选择和地区销售策略方面具有专业的评估权、建议权
( 财务权限：——元内销售费用的审批权
|对外输出 |
| |
| |
|终端客户 |
|政府机构 |
|竞争对手 |
| |
重要工作关系
|外部输入 |
|终端客户 |
|政府机构 |
|竞争对手 |
职位任职条件：
1． 知识技能
( 丰富的市场营销知识
( 良好的沟通能力
( 熟练的谈判技巧
( 熟练计算机应用技能
2． 教育背景
( 大学本科以上学历
( 市场营销或经济类等相关专业
3． 工作经验
( 5年以上快速消费品销售管理工作经验
( 特殊通路（酒店、学校、医院……）团购销售工作经验
4． 所需培训
( 营销从业人员基础培训
( 营销管理培训
职位说明书
职务名称：销售管理部部长
直接上级：营销总监 所属部门：销售管理部
下属职位：无
编写部门： 编写时间：2002年01月
职位目的
为了保障销售部门顺利完成业绩目标，在公司相关政策及营销总监的领导下，组织安
排部门内部各岗位工作，为销售部门和公司营销决策部门提供可靠的销售、客户信息分
析资料。
|职责与任务 |工作产出 |
|1．参与制定销售计划，并进行结果监控 | |
|( 拟定公司年度销售计划 |公司年度销售计划 |
|( 定期检查销售部门业务计划完成状况 |销售计划完成状况报告及调|
|( 及时提供销售计划完成报告并提供销售计划调整建议 |整建议 |
|承担责任：部分 工作时间百分比：20% | |
|2．制定部门内部相关工作流程与规范 | |
|( 制定部门月工作计划 |部门月度工作计划 |
|( 制定大客户管理工作流程与规范 |各项工作流程与规范 |
|( 制定客户服务工作流程与规范 | |
|( 制定帐务处理工作流程与规范 | |
|( 制定促销分析工作流程与规范 | |
|承担责任：全部 工作时间百分比：10% | |
|3．对销售分公司进行行政管理 | |
|( 制定销售分公司各项规章制度及工作规范 |规章制度和行为规范 |
|( 监督并检查销售分公司实施行政规范与规章制度 |检查报告 |
|承担责任：全部 工作时间百分比：20% | |
|4．部门内部日常工作管理 | |
|( 定期召开并主持部门工作例会 |会议记录 |
|( 协调销售部门与公司其他部门的联系 |员工绩效考核结果 |
|( 安排、监督部门内部工作人员的工作 |内部客户满意度 |
|( 对部门内部工作人员工作进行指导 | |
|( 考核、评估部门内部工作人员工作 | |
|承担责任：全部 工作时间百分比：50% | |
权限
( 人事权限：部门内部工作人员任免建议权
( 业务权限：在涉及到销售政策方面具有专业的评估权、建议权
( 财务权限：无
|对外输出 |
| |
| |
|经销商 |
| |
| |
| |
重要工作关系
|外部输入 |
|经销商 |
| |
职位任职条件：
1． 知识技能
( 丰富的市场营销知识
( 良好的沟通能力
( 良好的组织协调能力
( 熟练计算机应用技能
2． 教育背景
( 大学本科以上学历
( 市场营销或经济类等相关专业
3． 工作经验
( 5年以上快速消费品销售管理工作经验
4． 所需培训
( 营销从业人员基础培训
( 营销管理培训
职位说明书
职务名称：大客户主管
直接上级：销售管理部部长 所属部门：销售管理部
下属职位：无
编写部门： 编写时间：2002年01月
职位目的
为了达成公司产品的销售量、实现利润和获得市场占有率，在公司客户发展策略和销
售管理部长的指导下，以对公司最为有利的合作条件，与全国性客户建立长期、稳定和
高效的合作关系。
|职责与任务 |绩效指标 |
|1．参与制订公司年度营销计划 | |
|( 参与公司年度营销计划制定 |年度重点客户发展计划 |
|( 拟定年度重点客户发展计划 | |
|承担责任：部分 工作时间百分比：10% | |
|2．依据重点客户发展计划，发展客户 | |
|( 收集目标客户资料，对目标客户进行评估 |客户评估报告 |
|( 主持全国性客户的统一进场谈判工作，协商各类条款。 |合作协议书 |
|承担责任：部分 工作时间百分比：40% | |
|3．维护客户关系，扩大合作范围 | |
|( 定期拜访客户，发掘客户新需求，扩大合作范围 |客户满意度 |
|( 配合客户促销需求，协调全国供货支持 |促销评估报告 |
|( 对促销效果进行评估 | |
|承担责任：部分 工作时间百分比：50% | |
权限
( 人事权限：无
( 业务权限：在涉及到合同内容及客户选择方面具有专业的评估权、建议权
( 财务权限：无
|对外输出 |
| |
| |
|全国性客户 |
| |
重要工作关系
|外部输入 |
|全国性客户 |
职位任职条件：
1．知识技能
( 丰富的市场营销知识
( 良好的沟通能力
( 熟练的谈判技巧
( 熟练计算机应用技能
2．教育背景
( 大学专科以上学历
( 市场营销或经济类等相关专业
3．工作经验
( 2年以上客户管理工作经验
4．所需培训
( 营销从业人员基础培训
( 营销管理培训
职位说明书
职务名称：客户服务
直接上级：销售管理部部长
所属部门：销售管理部
下属职位： 无
编写部门： 销售管理部
编写时间：2002年1月
职位目的
为了维护企业和产品品牌形象，进一步完善售后服务，在公司营销制度下，及时有效
地处理客户投诉，以督促服务规范的实施，改进产品质量的不足。
|职责与任务 |工作产出 |
|获取投诉信息，及时处理 |投诉信息 |
|接听投诉电话，详细记录投诉内容 |投诉信息反馈 |
|核定实际情况，落实责任部门、责任人 |处理结果 |
|提出对责任部门责任人的处理意见并报上级领导审批 | |
|将投诉信息反馈到责任部门，督促其处理执行情况 | |
|承担责任：部分 工作时间百分比：60% | |
|制作相关报表进行总结分析 |质量投诉统计表 |
|制作有关投诉报表（日报、周报、月报） | |
|分类统计全月投诉，并对其总结分析，形成报告，报上级领导 | |
|对全月中出现的较严重投诉，反馈与相关部门，督促其整改 | |
|承担责任：部分 工作时间百分比：10% | |
|3．客户拜访 | |
|回访投诉客户，跟踪投诉处理情况 |客户回访报告 |
|进行客户拜访，督促检查服务规范 | |
|调查了解客户服务需求，掌握客户需求特性 | |
|参与服务规范的拟定、改进 | |
|承担责任：全部 工作时间百分比：30% | |
权限
( 人事权限：无
(
业务权限：对服务规范的监督权，对服务投诉处理的决定权，对投诉赔偿处理的建议权
，对投诉反馈信息的建议权。
( 财务权限：无
重要工作关系
|对外输出 |
|投诉客户 |
|相关质检机构 |
|外部输出 |
|投诉客户 |
|相关质检机构 |
职位任职条件：
1. 知识技能
( 具良好的沟通能力，灵活应变能力，协调能力
( 熟悉产品相关知识
2. 教育背景
( 大学专科以上学历
( 公共关系学或食品经济学相关专业
3. 工作经验
( 投诉处理经验一年以上
4. 所需培训
( 公关关系学
( 食品经济学
( 心理学
( 礼仪培训
-----------------------
销售部部长
市场部、销售管理部、财务部、人力资源部、总经办
销售管理部、财务部、人力资源部、总经办
营销总监
省级经理
销售部长
省级经理
区域经理
销售管理部、财务部、人力资源部、总经办
销售部长
销售分公司经理
销售管理部、市场部、财务部、人力资源部、总经办
营销总监
特通部部长
市场部、销售管理部、财务部、人力资源部、总经办
营销总监
销售管理部部长
销售部、市场部、生产部、财务部、人力资源部、总经办、生产基地……
销售管理部部长
大客户主管
销售部门、财务部、人力资源部、总经办
销售管理部部长
客户服务
品控部、生产部、销售部
| 0 | negative_file/博思智联-均瑶集团-岗位说明书_销售部.doc |
有限责任公司
员工持股协议书
甲方
乙方
现任岗位：
身份证号：
联系方式：
家庭住址：
鉴于甲方对于乙方工作能力、岗位贡献的评估和认可，根据中华人民共和国《公司法
》、《证券法》、《公司章程》以及 年 月 日发布的《
有限责任公司股权激励方案》（以下简称《股权激励方案》）之规定，甲乙双方就
有限责任公司股份购买、持有、行权、变更等有关事项达成如下协议：
一、股权的授予
（一）实体股份
甲方授予乙方：
有限责任公司实体股份 股。
（二）虚拟股份
甲方除授予乙方实体股份之外，同时授予乙方：
有限责任公司实体虚拟股份（身股） 股。
二、股份的价格
（一）实体股份
1、乙方需为所获授的实体股份支付转让对价，根据《股权激励方案》所确定的计算方
法，乙方共需为所获授的实体股份支付人民币总计 元。
2、乙方所需支付的费用，可在2013年至2017年分五期支付完毕，历年的缴付比例及
金额为：
|年份 |比例（％） |金额（元） |
|2013 |10 | |
|2014 |15 | |
|2015 |15 | |
|2016 |25 | |
|2017 |35 | |
3、乙方最迟应于每一年度5月31日之前按照上述约定比例向甲方缴付购买实体股份的
费用。
4、购股费用全部缴付完毕，乙方即可向甲方董事会申请启动股份转让程序，完成《股
权激励方案》所列示之相关法律手续。
5、乙方可视个人具体情况，选择提前缴清购买实体股份的费用。
（二）虚拟股份
乙方无需为所获授的虚拟股份支付认购费用。
三、行权条件
1、乙方需签署业绩（利润）指标承诺书。2013年至2017年之间的每一年度，乙方必
须完成其所签署业绩（利润）指标承诺书上列明的经营指标，方可享受当年度利润分红
。
2、甲方有权根据市场发展情况调高或调低集团公司和子公司的利润目标。
3、对于乙方在单一年度达成超过利润目标30％以上的情况，甲方将制定专门的一次
性奖励方案。
4、甲方将对乙方进行常规绩效考核，每年进行两次。连续两次考核被认定为不合格
的，取消当年分红资格。连续两年考核被认定为不合格的，解除劳动合同。
5、乙方需在规定时间内缴清购股费用，方能办理相关股权转让手续。不能按期缴付
的，视作违约。
四、股权激励的约束
1、甲方认可乙方具有建立在利润指标达成基础上的分红权和股份增值权；
2、甲方认可乙方具有参与股权激励方案设计和调整的表达权和建议权。
3、乙方须遵守《公司法》、《证券法》、《公司章程》和《股权激励方案》的有关规定；
4、乙方获授的股权不得擅自转让、赠与、设置抵押、质押。乙方对股权的前述处置
行为须经甲方董事会批准。
5、乙方获授的股权，在完成股权转让及工商注册变更登记前仅参与分红，但不具有
投票权和表决权。
6、乙方自行承担其股权收益、交易所产生的各种税费。
五、股权的变更和取消
（一）股权的变更
1、调岗。当乙方在本次股权激励计划存续期内因调岗而发生职务变化，股权应遵循
“股随岗变”的原则，以与新岗位相匹配。
2、离职。乙方主动离职，虚拟股份取消，实体股份由甲方独家回购，回购价格参照
《股权激励方案》规定。回购时应先冲销尚未缴付完毕的购买股份费用。
3、退休。乙方退休时，虚拟股份取消，实体股份可以保留，也可以逐步或一次性退
出，由乙方自行决定，退出实体股份股份由甲方独家回购，回购价格参照《股权激励方案
》规定。
4、丧失劳动能力。乙方因生病或其他原因导致丧失劳动能力的，虚拟股份取消，实
体股份可以保留，也可以逐步或一次性全部退出，由乙方自行决定，退出的实体股份（
银股）由甲方独家回购，回购价格参照《股权激励方案》规定。
5、死亡。乙方死亡的，虚拟股份取消，其所持实体股份不可继承，应予以一次性全
部退出，由甲方独家回购，回购价格参照《股权激励方案》规定。
（二）股权的取消
乙方发生下述行为的可取消激励对象已经获授的股权：
1、触犯国家法律；
2、违反职业道德；
3、泄露公司机密；
4、违反竞业协议；
5、公司与其解除劳动合同；
6、其他经公司董事会认定的损害公司利益的行为。
六、股权的转让
1、经甲方董事会批准，乙方可以转让所持股份，由甲方独家回购。
2、收购的价格，以乙方获授股权时的原始价格为基数。获授股权后，第一年内申请
转让退出的，甲方以原始价格1:1回购。两年到三年之间申请转让退出的，甲方以1.5倍
原始价格回购。四到五年之间申请转让退出的，甲方以1.8倍原始价格回购。五年以上申
请转让退出的，甲方以2倍原始价格回购。
七、股权激励的生效和终止
（一）股权激励的生效
1、甲方对乙方本次激励计划的有效期为2013年1月1日至2017年12月31日。
2、乙方在2013年1月1日至本协议签署日之前的业绩情况，采用回溯方式计算。
（二）股权激励的终止
1、当出现下列情况之一时，甲方有权终止对乙方的股权激励计划：
（1）出现法律、法规规定的必须终止的情况；
（2）经营亏损导致甲方被收购、合并、破产或解散；
（3）甲方董事会决议提前终止实施股权激励计划的其他情形。
2、因甲方终止股权激励计划而造成乙方的实际损失，由甲乙双方共同协商对乙方的
补偿方案。
八、关于聘用关系的声明
甲方与乙方签署本协议不构成甲方或公司对乙方聘用期限和聘用关系的任何承诺，公
司对乙方的聘用关系仍按劳动合同的有关约定执行。
九、关于免责的声明
属于下列情形之一的，甲、乙双方均不承担违约责任：
1、甲、乙双方签订本股权期权协议是依照合同签订时的国家现行政策、法律法规制定的
。如果本协议履行过程中遇法律、政策等的变化致使甲方无法履行本协议的，甲方不负
任何法律责任；
2、公司因破产、解散、注销、吊销营业执照等原因丧失民事主体资格或者不能继续营业
的，本协议可不再履行；
3、公司因并购、重组、改制、分立、合并、注册资本增减等原因致使甲方丧失公司实际
控制人地位的，本协议可不再履行。
十、争议的解决
如发生有关本次激励计划的一切纠纷，甲乙双方应本着友好协商的态度解决。不能协商
解决的，应将争议提交所在地市级仲裁委员会解决。对仲裁结果不满的，任何一方均可
向所在地的人民法院提起诉讼。
十一、附则
1、本协议自双方签章之日起生效。
2、本协议未尽事宜由双方另行签订补充协议，补充协议与本协议具有同等效力。
3、本协议内容如与《公司章程》发生冲突，以《公司章程》内容为准。
4、本协议一式三份，甲乙双方各执一份，甲方董事长保存一份，三份具有同等效力。
甲方（盖章）： 乙方（盖章）：
年 月 日 年 月 日
| 0 | negative_file/员工持股协议书.doc |
公路工程施工监理合同通用条件
1定义与解释
1.1定义
下列词句或用语，除根据上下文另有其意义外，一般应具有如下含义。
1.1.1项目业主建造工程和委托监理单位提供监理服务的对象，具体情况在专用条件
中指明。
1.1.2工程为完成项目所实施的一项或若干项永久工程（包括向业主提供的物资和设
备），其概况在专用条件中说明。
1.1.3服务监理单位根据监理合同所承担的工作，包括正常的服务、附加的服务和额
外的服务，亦称监理服务。
1.1.4业主委托监理单位提供监理服务的单位或其合法继承人或其合法受让人。
1.1.5监理单位受业主委托提供监理服务并具有监理资质的法人或其合法继承人或其
合法受让人，根据上下文的内容，亦指监理单位根据监理合同派驻到项目所在履行监理
服务的机构。
1.1.6一方业主或监理单位。
双方业主和监理单位。
第三方一般是指与业主签订工程承包合同的单位或个人。但根据上下文的内容，也
可以是与项目建设有关的其它当事人。
1.1.7监理合同一般应包括：公路工程施工监理中标函或委托函：“公路工程施工监
理合同”中的协议书、通用条件、专用条件、附件A（监理服务的形式、范围与内容）、
附件B（业主提供的监理工作条件）、附件C（监理服务的费用与支付）；《公路工程施工
监理规范》（JTJO77＿95）；公路工程施工监理招、投标文件；双方签认的补充或修正文
件以及双方签认的其它文件或附件。
1.1.8项目建议书被业主认可并接受的监理单位的施工监理投标文件或监理规划。
1.1.9日即历法日。
1.1.10月根据公历从某一个月份中的任何一日开始至下一个月份相应日期的前一日
截止的时间段。
1.2解释
1.2.l监理合同中的标题只是为了查阅方便，不应作为监理合同本身的内容予以理解
，也不应用于对监理合同进行解释。
l.2.l为了文字简练，监理合同中有些词句成用语可能会有多种含义，阅读时应视上
下文的实际需要而定义。
113如果监理合同中所包括的文件之间出现矛盾，应按时间顺序以最后编写或双方最
后确认的文件为准。
2监理单位的义务
2.1监理服务的形式、范围与内容监理单位必须按照监理合同规定的形式、范围与内
容履行与项目有关的监理服务，其具体内容在监理合同附件A中规定。
2.2正常的和附加的服务
2.2.1正常的服务是指监理合同附件A中规定的监理服务。
2.2.2附加的服务是指双方通过签订补充协议或根据监理合同的规定，在监理合同附
件A规定的正常服务之外增加的监理服务。
2.3职责
2.3.1监理单位应本着严格监理、热情服务、秉公办事、一丝不苟的原则，按照监理
合同的要求，根据适合的专业技术规定和国际惯例公认的行业工作准则，谨慎而勤奋地
履行监理服务。监理单位在履行监理服务过程中行使的权力或所需的授权，应在监理合
同附件A中详细规定并加以说明。
2.3.2如果监理单位在履行监理服务过程中行使的权力或所需的授权，来自于业主和
第三方签订的工程合同文件，该合同文件必须成为本监理合同的组成部分，两者之间如
出现矛盾，则应编制补充说明文件一并列入监理合同。此时监理单位应：
2.3.2.1根据监理合同文件和工程合同文件履行监理服务；
2.3.2.2根据职责范围，在业主和第三方之间独立公正地行使上述合同文件赋予的权
力；
2.3.2.3根据上述合同文件的授权，可对相应的工程和合同事宜进行变更，但未经业
主的书面批准，不得变更工程合同文件中规定的工程标准和第三方的责任与义务。
2.4监理人员
2.4.1监理单位派驻到项目所在地履行监理服务的监理人员，必须能够适应监理合同
规定的监理服务工作，其主要监理人员的资质应在项目建议书中详细描述并得到业主的
认可。
2.4.2为了履行监理服务，监理单位应在项目建议书中指定一名授权代表与业主的授
权代表建立工作联系。
2.4.3监理单位因工作安排或其它原因，需要更换派驻到项目所在地履行监理服务的
主要监理人员时。应事先得到业主的同意。
2.4.4业主有权以书面形式要求监理单位更换不能按照监理合同的规定监理服务的派
驻人员。
2.4.5即使是业主要求或同意更换的监理人员，其代替人员的资质仍应得到业主的认
可。
2.4.6监理单位派驻到项目所在地履行监理服务的项目负责人及主要监理人员，必须
常驻现场。
2.5业主财产
所有由业主提供给监理单位使用的设施、设备和物品，均属于业主财产，监理单位
在使用时应予以爱护。当监理服务完成或中止时，监理单位应将上述设施、设备尚未使
用的物品的清单提交业主。如果在专用条件中规定由监理单位负责移交上述设施、设备
和物品，此项工作可作为监理单位附加的服务，或并入监理单位的服务费用报价中。
26保密
在监理合同有效期间或监理合同专用条件规定的期限内，未经业主的书面同意，监
理单位不得泄露业主与本项目、本工程、本监理合同有关的保密资料。
3业主的义务
3.1监理工作条件
业主应按照监理合同的规定，向监理单位提供履行服务所必需的工作条件，其具体
内容在监理合同附件B中明确。
3.2资料
业主应按照监理合同附件B的规定，向监理单位免费提供与监理单位履行监理服务有
关的资料。
3.3决定
业主应在监理合同附件B规定的时间内就监理单位书面提交并要求答复的重大问题做
出书面决定。
3.4代表
业主应指定一名授权代表与监理单位的授权代表建立工作联系。更换该代表或变更
其授权时，必须提前7日通知监理单位。
3.5授权通知
业主必须将履行监理服务的监理单位及业主授予监理单位的权力，及时用书面形式
通知第三方。
3.6设施和物品
业主应按照监理合同附件B的规定，向监理单位免费提供与监理单位后行监理服务有
关的设施、设备、物品及其相应服务。如果要求监理单位自备全部或部分上述设施、设
备和重要物品，必须在监理合同附件B中规定，此项工作应作为监理单位附加的服务，或
并放监理单位的监理服务费用报价中。
3.7辅助工作人员
业主应按照监理合同附件B的要求，向监理单位免费派遣与监理单位履行监理服务有
关的辅助工作人员。上述人员应服从监理单位的工作安排和管理，并对自身的行为负责
。如果要求监理单位自聘全部或部分上述人员，此项工作应作为监理单位附加的服务或
并入监理单位的监理服务费用报价中。
4责任和保障
4.1监理单位的赔偿责庄
监理单位违反监理台同的规定并造成业主经济损失的，应向业主赔偿，赔偿办法在
专用条件中规定。监理单位对第三方责任造成的任何经济损失，不承担责任。如果监理
单位与业主或第三方对有关经济损失共负责任时，应按责任比例计算赔偿。监理单位的
上述责任赔偿，均应按照本合同条件第4.4条的规定办理。
4.2业主的赔偿责任
业主违反监理合同的规定并造成监理单位经济损失的，应向监理单位赔偿，赔偿办
法在专用条件中规定。
4.3赔偿责任的期限
业主或监理单位任何一方向另一方要求的赔偿，都应在赔偿事件发生后的28日之内
以书面形式提出索赔。如果该事件具有持续性，则应在事件首次发生后7日之内提出索赔
意向，并每隔7日提供一次该事件仍在持续发展的证明材料，直至该事件结束后28日之内
提出正式的索赔文件。否则，无论是业主还是监理单位均有权对上述索赔不予受理。
4.4赔偿的限额
鉴于双方在专用条件中约定了任何一方向另一方依据本合同条件第4.1条和第4.2条
支付赔偿的最高限额，双方在此一致同意放弃超过该限额的剩余赔偿要求。但本合同条
件其它条款规定的补偿和由于任何一方故意违约而引起的索赔，不受该限额的限制。
4.5保障
4.5.1在监理单位不违反有关法律、法规的前的提下，业主应保障监理单位免受因履
行本监理合同而引起的外界索赔或干扰。
4.S双方可在专用条件中约定，由监理单位按照业主认可的形式向业生递交履约担保
书或履约保证金。如果监理单位无正当理由全部或部分不履行本监理合同时，业主有权
根据具体情况没收全部或部分履约担保金。
4.6保险
4.6.1监理单位应在监理服务期内，自费办理派驻到项目所在地人员人身和自备财产
的有关保险，保险时间应随服务时间的延长而顺延，并在出险后自行办理索赔。如果监
理单位不办理上述保险，则应对有关风险及后果自负其责。
4.6.2业主可在专用条件中规定，要求监理单位尽一切合理的努力，按业主可接受的
条件对监理单位的责任、第三方的责任以及业生为监理服务提供的财产等进行保险。此
项工作应作为监理单位附加的服务。
5监理会同的生效、终止‘变更’脊柱与中止
5.l监理合同的生效
监理合同生效的时间，以双方签署的协议书上注明的时间为准。
5.2监理服务的时间和期限
监理单位必须按照专用条件中规定的时间和有关期限履行和完成监理服务。如果非
监理单位的原因，致使监理服务时间需要延长，双方应通过协商，另行签订补充协议。
5.3监理合同的终止
监理合同终止和失效的时间，按双方签署的协议书上注明的方式确定。监理合同失
效后，双方均不再受本监理合同的约束。
5.4监理合同的变更
5.4.1任何一方提出申请并经双方书面同意后，可对本监理合同进行变更。
5.4.2业主可书面要求，改变本合同条第给2.1条和监理合同附件A拟定的监理服务的
形式、范围与内容，但必须在双方一致的基础上，按照本监理合同的规定进行变更。上
述变更导致增加或减少的监理服务工作量，其有关的监理费用和服务时间亦应做相应的
调整。
5.4.3因业主或第三方的责任阻碍或延误了监地单位履行监理服务，监理单位应及时
将该情况与其可能产生的影响书面通知业主，如有必要在双方协商一致的基础上对合同
进行相应的变更。上述情况导致增加的监理服务工作量，应作为监理单位附加的服务，
监理单位完成相应服务的时间亦应予以延长。
5.4.4在签订本监理合同后，因物价变动等因素而引起监理服务费用的变化，其调整
办法在专用条件中规定。
5.4.5在签订本监理合同后，因国家或地方政府的法律、法规变动而引起监理服务费
用的增加或服务时间的延长，业主应据实向监理事垃给予补偿。
5.5监理合同的暂停与中止
5.5.1出现根据本监理合同的规定不应由监理单位负责的情况，且该情况已使监理单
位不能继续履行全部或部分监理服务时，监理单位应立即书面通知业主。并且：
5.5.1.1不得不暂停或减缓某些监理服务时，则上述服务的完成期限应予以延长，因
此而增加的监理服务工作量应作为监理单位附加的服务；
5.5.1.2全部监理服务已无法继续履行时，监理单位在书面通知业主28日之后，有权
单方面中止本监理合同，因此而增加的监理服务工作量应作为监理单位附加的服务，业
主应及时向监理单位返还全部或剩余部分的履约担保金。
5.5.1.3因不可抗力致使本监理合同不能履行或只能部分履行时，双方应对由此而产
生的任何损失，损害或延误各负其责。
5.6.2业主要求监理单位全部或部分暂停监理服务或中止本监理会同时，必须在56日
之前发出书面通知。监理单位在接到通知后应立即安排停止全部或该部分监理服务并将
相关费用开支减至最小。因此而增加的监理服务工作量应作为监理单位附加的服务，业
主应及时向监理单位返还全部或剩余部分的履约担保金。
5.5.3监理单位无正当理由，未根据监理合同的规定履行全部或部分监理服务，业主
可书面要求监理单位予以解释。若监理单位在28日内未能根据本监理合同给予合理的答
复，业主可在进一步发出书面通知14日后。单方面中止本监理合同，并视情况没收监理
单位的全部或部分履国约担保金。
5.5.4业主拖延支付监理服务费用，并已超过专用条件规定期限的28日，或根据本合
同条件和5.5.I.I条或第5.5.2条的规定，暂停监理服务已超过6个月，监理单位可书面更
求业主予以解释。若业主在28日内未能根据本监理合同给予合理的答复，监理单位可在
进一步发出书面通知14日后，单方面中止本监理合同或自行暂停全部或部分监理服务。
因此而增加的监理服务工作量应作为监理单位附加的服务，业主应及时向监理单位返还
全部或剩余部分的履约担保金。
5.3.5监理合同的中止，不得损害或影响双方根据本监理合同应有的义务、责任、权
力和利益。
5.6转让和分包
5.6.1没有另一方的书面同意，任何一方不得将本监理合同规定的义务、责任和权力
予以转让。
5.6.2没有业主的同意，监理单位不得将监理服务的任何部分予以分包。监理单位因
监理服务的需要，聘用专业技术人员和辅助工作人员不属于分包。
6监理服务的费用与支付
6.1监理服务费用
监理服务费用的计算方法和内容应在监理合同附件C中规定。
6.1.1业主应按照监理合同附件C的规定，向监理单位支付正常服务的费用。
6.1.2业主应按照监理合同附件C规定的费率和价格或基于此费率和价格，向监理单
位支付附加服务的费用。如果该费率和价格明显不适用，双方可根据本合同条件第5.4.
1条和第5.4.2条的规定，签订补充协议并商定新的费率和价格。
6.2支付
监理服务费用的支付方式和时间应在监理合同附件C中规定。
6.2.1业主在专用条件规定的期限内，未向监理单位支付到期应付的款项，则应按照
专用条件规定的利率计算利息，给监理单位予以补偿，补偿时间自未付款项的应付之日
起算。
该补偿不影响本合同条件第5.5.5条规定的监理单位的权力。
6.2.2业主对监理单位要求支付的款项中的任何部分有异议，应在7日内发出书面通
知说明理由，但不得借此延误对监理单位其它应得款项的支付。本合同条件第6.2.1条的
规定适用于最终支付给监理单位的一切曾经有过争议的款项。
6.3货币
业主支付监理单位履行监理服务的费用，其货币种类、比例和汇率等事宜，在专用
条件中规定。
7其它
7.1合同双方的关系
合同双方互为权利和义务主体，双方应遵循平等互利、协商一致的原则履行本监理
合同。业主和监理单垃均应按照监理合同公正地行使权力和全面履行自己的职责。
7.2语言和法律
本监理合同使用的语言或主导语言及合同所遵循的法律，在专用条件中规定。
7.3奖励
业主欲就工程质量优良、工期提前、投资节约或监理单位提出的具有经济效益的合
理化建议等方面对监理单位予以奖励，则应在专用条件中写明奖励的办法。
7.4利益矛盾
未经业主书面同意，监理单位不得获取本监理合同规定以外的与本项目有关的任何
利益，不得参与与本监理合同规定的业主利益相冲突的任何活动。
7.5版权
7.5.1对监理单位拥有版权并已用于本监理服务中的所有文件，业主有权在合同项目
中使用或复制，但未经监理单位的同意，业主不得将上述文件直接或间接用于其它项目
工程或服务之中。
7.5.2如果在专用条件中没有另外规定，则监理单位有权出版与本项目或本工程监理
服务有关的资料。但未经业主同意，上述出版物中不得涉及业主的专利、专有技术以及
经济情报7.6通知
本监理合同涉及的通知均为方面形式，并在送达协议中注明的地址时生效。无论发
送方采用何种方式递送通知，收受方都应用书面回执确认。
8争端的解决
双方在履行本监理合同过程中发生争端时，应本着友好协商的原则解决问题，或通
过上级主管部门进行调解。若经过协商或调解仍不能达成一致时，任何一方均可根据专
用条件的规定，申请仲裁或向法院起诉。
| 0 | negative_file/公路工程施工监理合同通用条件(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
蔷薇
蔷薇（学名：Rosa）植物多数是世界著名的观赏植物。都是灌木，花瓣5裂或重瓣，花有香气，枝常有刺；羽状复叶极稀单叶；雌蕊多数；花托成熟时肉质而有色泽；瘦果，生在杯状或坛状花托里面。广泛分布在亚、欧、北非、北美各洲寒温带至亚热带地区。有200多种，中国产91种，月季、玫瑰和蔷薇为其代表植物。
形态特征
蔷薇属植物多为直立、蔓延或攀援灌木，多数被有皮刺、针刺或刺毛，稀无刺，有毛、无毛或有腺毛。叶互生，奇数羽状复叶，稀单叶、叶边缘有锯齿；托叶贴生或着生于叶柄上，稀无托叶。
花单生成成伞房状，稀复伞房状或圆锥状花序；萼筒（花托）球形、坛形至杯形、颈部缢缩；萼片5，稀4，开展，覆瓦状排列，有时呈羽状分裂；花瓣5，稀4，开展，覆瓦状排列，白色、黄色，粉红色至红色；花盘环绕萼筒口部；雄蕊多数分为数轮，着生在花盘周围。3心皮多数，稀少数，着生在萼筒内，无柄极稀有柄，离生；花柱顶生至侧生，外伸，离生或上部合生，胚珠单生，下垂。
瘦果木质，多数稀少数，着生在肉质萼筒内形成蔷薇果；种子下垂。染色体基数x=7。
分布情况
本属约有200种，广泛分布亚、欧、北非、北美各洲寒温带至亚热带地区。 中国产91种。 中国是野生蔷薇的主要分布区之一，西北又是其中重要的原产区。1987～1988年在甘肃、青海、新疆等地进行的实地调查中，发现了一些野生的蔷薇种类，它们均有很好的抗性和观赏特性，能够满足城市园林绿化的要求，并可以作为培育抗性月季的原始材料。
中国原产的蔷薇属植物有82种，约占全世界总数的41%，是野生蔷薇的主要分布区之一，分布于华东、中南等地。山东、河南、江苏、安徽、新疆等地而西北又是其中重要的原产区。
品种分类
亚属1. 单叶蔷薇亚属 Subgen. Hulthemia (Dumort.) Focke 单叶，无托叶；花单生；萼筒坛状，多针刺。（种1）
亚属2. 蔷薇亚属 Subgen. Rosa 羽状复叶，有托叶；花常成伞房状花序或单生；萼筒坛状稀杯状。
组1.芹叶组 Sect. Pimpinellifoliae DC. 直立灌木，枝常有直立皮刺或针刺；小叶片7-9，稀15-17，常小形；托叶窄狭，贴生叶柄上，有耳；花单生，无苞片；萼片全缘，直立，宿存；花柱离生，不外伸。
系1. 五数花系 Ser. Spinosissimae Yu et Ku 萼片和花瓣均为5数，花通常黄色，稀白色或粉红色。（种2-13）
系2. 四数花系 Ser. Sericeae (Crep) Yu et Ku 萼片和花瓣均为4数，花白色，稀淡黄色。（种14-19）
组2. 蔷薇组 Sect. Rosa 矮生灌木，有弯曲皮刺和针刺；托叶窄狭，与叶柄贴生；小叶片3-5极稀7；花数朵或单生；萼片先端常分裂，花后反折，凋落；花柱离生，不外伸。（种20-23）
组3. 桂味组 Sect. Cinnamomeae DC. 直立灌木，有散生或成对皮刺，常有针刺；小叶片5-15；托叶有宽有窄，贴生叶柄上；花常多朵，稀单生，有宽大苞片；萼片常全缘，花后直立，宿存稀凋落；花柱离生，不外伸或稍外伸。
系3. 脱萼系 Ser. Beggerianae Yu et Ku 花托上部在果实成熟之后与萼片、花盘、花柱一起脱落。（种24-27）
系4. 宿萼大叶系 Ser. Cinnamomeae Yu et Ku 萼片、花盘在果实成熟后宿存；小叶片长1. 5-7厘米，大部分先端急尖；花多数呈伞房状，或少花稀单花。（种28-45 )
系5. 宿萼小叶系 Ser. Webbianae Yu et Ku 萼片、花盘在果实成熟时宿存；小叶片长在1. 5厘米以下极稀至2厘米；花单生或少花。（种46-54）
组4. 月季组 Sect. Chinenses DC. ex Ser. 直立或攀援灌木，有弯曲皮刺；小叶片3-5，稀7；托叶窄狭，贴生叶柄上；花1至多朵；萼片全缘或有少数裂片，花后反折凋落；花柱离生，外伸（种55-57）。
组5. 合柱组 Sect. Synstglae DC. 攀援灌木，稀直立，有弯曲皮刺；小叶5-9，稀3，托叶全缘、有齿或篦齿状分裂，贴生叶柄上；花多朵成伞房状花序；萼片常羽裂稀全缘，花后反折，凋落；花柱联合成柱状，伸出萼筒外。
系6. 齿裂托叶系 Ser. Multiflorae Yu et Ku 托叶篦齿状或具有不规则锯齿，边缘有腺或无腺。（种58-64）
系7. 全缘托叶系 Ser. Brunoaianae Yu et Ku 托叶全缘不分裂，边缘常有腺。（种65-75）
组6. 木香组 Sect. Banksianae Lindl. 常绿攀援灌木，有或无皮刺；小叶片3-7；托叶钻状，离生，早落；花多朵成伞形或复伞房状花序；萼片全缘或有裂片，反折，花后凋落；花柱离生，稍外伸（种76-1-7）
组7. 金樱子组 Sect. Laevigatae Thory 常绿攀援灌木，有散生弯曲皮刺；小叶片3；托叶有齿，离生或基部贴生叶柄上，早落；花大形，单生，无苞片，花梗萼筒密被针刺；萼片直立、全缘、宿存；花柱离生，不外伸。（种78)
组8. 硕苞组 Sect. Braeteatae Thory 常绿攀援灌木，有成对弯曲皮刺；小叶片5-9；托叶篦齿状分裂，基部贴生叶柄上；花单生，有大形苞片，萼筒外被绒毛，萼片全缘，花后反折；花柱离生，稍外伸（种79）。
组9. 小叶组 Sect. Mierophyllae Crep. 开展灌木，有对生皮刺；小叶片5-9；托叶窄狭有钻状耳部，贴生叶柄上；花1-2朵，有小形苞片，早落；萼筒杯状，密被针刺，萼片直立有羽状裂片，宿存；花柱离生，不外伸。（种80-82）
常见种
野生玫瑰（Wild Roses）
传统玫瑰（Old Garden Roses）
现代月季（Modern Garden Roses）：虽命名为月季，但经过数代的杂交，现代月季包含了蔷薇和玫瑰的基因，已与中国古老的月季（Rosa chinensis）有很大不同。
杂交茶香月季（Hybrid Tea）- 1条花茎最多生长 5-6 个花瓣,当今全球最受欢迎的玫瑰花品种。当中, 比较受欢迎的品种有:林肯先生。
蔷薇礼俗
蔷薇在中国代表爱情。人们爱用蔷薇作花篮，烘托喜气洋洋的气氛。贵宾来访，赠送一束红色蔷薇表示热烈欢迎。少男少女互赠红色蔷薇花，寓意初恋之情。婚姻嫁娶，赠送红色或粉红色蔷薇花表示祝福新人婚姻美满、幸福吉祥。节日互赠色彩鲜艳的蔷薇，表达节日的祝福。
世界不少文明古国将蔷薇花作为真、善、美的象征。在欧洲，送一枝蔷薇，表示求爱。在法国，红色蔷薇表示“我疯狂地爱上了你”；白色蔷薇表示爱情悄悄地萌发。伊朗将蔷薇定为国花。美国将玫瑰定为国花，但却对玫瑰、月季和蔷薇没有明确的界定，三种花都同样受到钟爱，红蔷薇与玫瑰一样被当作情人节用花。 | 0 | negative_file/0701-插入图片.docx |
思想政治表现、业务能力及推荐意见
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2、此表供用人单位参考，如用人单位同意接受该毕业生请在《毕业生
就业协议书》上签字盖章
3、本表一式二份，毕业生一份，学校存一份
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贵州省教育厅印制
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毕业学校： 专业： 学历： 学制：
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所 学 全 部 课 程 及 成 绩
所 学 全 部 课 程 及 成 绩 | 0 | negative_file/空白标准表格A3表格03.docx |
尤溪实验幼儿园 张艳
设计意图：
“分工合作、共同完成、组间交流、分享智慧”。在幼儿间开展小组合作学习的方式，能
让每个幼儿都有学习、表达的机会，有利于幼儿主体性得到最大的体现，学习的自主性
得到最大的激发，同时这种学习是要与同伴合作、互相交流的基础上进行的。在科学探
索活动中，这种学习方法尤为有效。前几天，有一位小朋友给大家讲了个《乌鸦喝水》的
故事，许多孩子对石子投入瓶中能让水位升高很感兴趣，并提出，要是旁边没有小石子
乌鸦还会想出其他办法吗？为了满足幼儿的探索欲望，同时进行幼儿小组合作学习能力
的培养，设计了此次活动。
活动目标：
1、探索如何让瓶子里的水位升高。<BR><P></P>2、学习小组合作探索，让幼儿体验与同
伴合作学习互相交流的乐趣。
活动准备：
1、课件《乌鸦喝水》、2、小石子、沙子、碎布头、海绵、棉花、纸张等各种投放材料、
3、饮料瓶子若干、4、统计纸
活动过程：
一、 课件引题
1、观看课件前半段（乌鸦口渴，找到一个装有半瓶水的瓶子）：“小朋友，有一只乌鸦
口渴了，它找到一个瓶子，喝到水了吗？”（没有）
2、“你们能帮乌鸦想办法喝到水吗？”
二、 幼儿猜测并记录乌鸦喝水的方法
1、小组讨论，将猜测的方法记录下来“现在我们要五个小朋友一组，互相说说自己想出
的办法然后请一个小朋友当记录员，将你们想的办法画下来。”
2、每组选一名幼儿述说本组的讨论结果。
三、 幼儿以小组合作方式进行探索“如何喝到水”
1、提出探索要求：一组中两个小朋友当选材员去选择不同材料进行实验，并将多余的材
料放回原处，大家观察瓶里的水位有没有升高，实验成功与失败的水瓶分别摆放在各自
的陈列台上，一名记录员要将实验结果与原先的猜测是否一致做上标记，还要有一名小
朋友做实验汇报。
在小组合作探索中，幼儿先要自行分配角色，
出现几名幼儿争当同一角色时，让他们用猜拳形式来解决。
2、幼儿小组合作进行探索，教师以噪音控制员的身份巡回指导。
3、每组选一名幼儿将记录结果进行讲述
4、评选最佳合作小组：活动反思：
在活动中，教师本着幼儿是主体的原则，力图营造一个良好的探索环境，尝试以小组合
作学习的方式让幼儿主动积极参与，体验与同伴合作、交流的乐趣。通过此次活动，我
觉得在进行科学探索活动中，教师应提供给幼儿充分活动空间和材料，为幼儿提供足够
的选用机会，以满足不同幼儿的需要；让每个幼儿都承担不同的探索职责，使每个幼儿
都能找到适合自己的位置，有利于其主体性得到最大的体现。在这种活动环境中来促进
幼儿积极思维、主动交流分享对方的经验，对于探索中产生的各种预测是否正确并不重
要，教师应真诚地接纳和认可，要力求每个幼儿在探究活动中都有所发现，有成功的体
验。幼儿与教师的平等关系，幼儿与幼儿互相学习互相合作的伙伴关系，能激发幼儿的
学习欲望，增强自主性，使幼儿真正成为学习的主人。
| 0 | negative_file/大班科学教案：“乌鸦喝水”.doc |
第四章 生产分析
生产理论涉及企业用资源(投入)生产产品(产出)的全过程。在这个过程中，企业面临着
两个基本的生产决策；
1．如何组织劳动、资本等生产要素的投入，最有效地把既定的产量生产出来?
2．如果企业需要扩大生产能力，应该怎样进行规划?
通过本章的理论研究，我们可以对这两个问题作出解答，加深对企业生产决策的理解，
并为更深入的分析打下基础。
第一节 生产与生产函数
一、生产与生产要素
生产，指企业把其可以支配的资源转变为物质产品或服务的过程。这一过程不单纯指生
产资源物质形态的改变，它包含了与提供物质产品和服务有关的一切活动。
企业的产出，可以是服装、面包等最终产品；也可以是再用于生产的中间产品，如布料
、面粉等。企业的产品还可以是各种无形的服务。
生产要素：企业进行生产，需要有一定数量可供支配的资源作为投入，如土地、厂房、
设备和原材料、管理者和技术工人等。这些企业投入生产过程用以生产物质产品或劳务
的资源称为生产要素或投入要素。经济学中为方便起见，一般把生产要素分为三类：①劳
动，包括企业家才能；②土地、矿藏、森林、水等自然资源；(3) 资本
，已经生产出来再用于生产过程的资本品。
二、生产函数
所谓生产函数(production
function)，就是指在特定的技术条件下，各种生产要素一定投入量的组合与所生产的最
大产量之间的函数关系式，其一般形式为：
Q = f(L,K,…T)
简化形式：假定企业只生产一种产品，仅使用劳动与资本两种生产要素，分别用L和K表
示，则方程可以简化为
Q = f(L,K)
三、短期生产和长期生产
短期生产(shor
trun)，指的是期间至少有一种生产要素的投入量固定不变的时期，这种固定不可变动的
生产要素称为固定要素或固定投入(fixed inputs)；
长期生产 (Long
run)，则指生产期间所有生产要素的投入量都可以变动的时期，这些可以变动的生产要
素称为可变要素或可变投入(variable inputs)。
在短期，因为固定要素(厂房、设备等)无法变动或变动成本无限大，企业只能通过增加
可变要素(工人、原料等)的投入来扩大产量。而在长期，由于所有要素都能变动，企业
就可以扩建厂房、增添设备、扩大生产能力以更经济有效地增加产量。
第二节 一种可变要素的生产过程
一、总产量、平均产量和边际产量
(一)总产量与边际产量的关系:
边际产量上任一点的值等于总产量上相应点切线的斜率。总产量最大（或最小）时，边
际产量的值为零
(二)总产量与平均产量的关系:
平均产量上任何一点的值，等于总产量上相应点与原点连接线的斜率
(三)平均产量与边际产量的关系:
如果边际产量大于平均产量；平均产量就呈上升趋势：如果边际产量小于平均产量，平
均产量就呈下降趋势。这意味着两个产量的交点一定发生在平均产量的最高或最低点。
二、边际收益递减规律
1、边际收益递减规律的内容
当两种（或两种以上)生产要素相结合生产一种产品时，若一种要素可以变动，其余要素
固定不变，随着可变要素的增加，可变要素的边际产量一般增加两个阶段。
（1）可变要素的边际产量可能出现递增现象。
（2） 可变要素边际产量递减阶段。
当可变要素增加到一定限度以后，再继续增加可变要素，反而会引起总产量减少，即边
际产量成为负数，这种现象称为可变要素的边际产量递减规律，亦称生产要素报酬递减
规律（the Law of Diminishing Returns)。
2、案例
总经理办公室的秘书不断增加，到一定程度后,新投入的秘书的边际产量是不断减少的，
在投入第二名秘书时，每天可多制作10000字的文件,但继续用第三名、第四名秘书时,每
天可多制作的文件字数就分别减到5000字和2000字,完全可以预料,若继续增加秘书的投
入,可多制作的文件字数还要进一步减少,甚至要为负,人越多越不出活。
在一块土地上，只一味地增加劳动力的投入，产量增加的数量就越来越少，最后甚至还
会随着劳动力投入增加，总产量反而减少，这在我国农业生产中，是有深刻教训的。这
说明人们的生产活动最终会受到某一种或若干种资源的约束。
3、理论分析
可变要素投入量达到一定的数量以前，固定要素的数量相对于变动要素而言，显得较多
，以至固定要素的效率不能很好的发挥，而随着变动要素投入的不断增加，使固定要素
的利用效率不断提高，而可变要素也会因有效的分工，适当的协作，劳动效率也会增加
，从而变动要素的边际产量会随着投入的增加而增加。但到一定的界限以后，固定要素
已经被充分的利用，若还要继续增加变动要素的投入，在技术上没有必要数量的固定要
素与变动要素相配合，变动要素的效率就必然下降，边际产量也就下降。
4、注意事项
生产要素边际产量递减规律，是以生产技术给定不变为前提的。技术进步一般会使报酬
递减的现象延后出现；但不会使报酬递减规律失效。
其次，生产要素报酬递减，是以除一种要素以外的其他要素固定不变为前提，来考察一
种可变要素发生变化时其边际产量的变化情况；若使用的要素同时发生同比例变化，由
此引起的产量变动情况，属于规模报酬(Returns to Scale)的问题。
第三，生产要素报酬递减是在可变的生产要素使用量超过一定数量以后才出现。在此之
前，当固定要素相对过多，即可变要素相对不足时，增加可变要素将出现报酬递增的现
象。也可能出现这样一种情况，即继续增加可变要素时，在一定范围内要素的边际产量
处于恒定不变状态，超过这个范围再继续追加可变要素时才进入报酬递减阶段，
三、厂商的理性行为——生产要素的合理组合
第一阶段: 平均产量持续增加, 企业应持续增加生产。
第二阶段：平均产量递减，总产量增加。企业的最优生产应在这一阶段。
第三阶段： 平均产量递减，总产量递减。
四、单一可变要素的最优利用
1、决策原理
投入最后一个单位要素时的总成本的增加量等于它所带来的收益增加量。
2、数学表达
MRP ＝ ME
MRP：边际产量收益，是指增加一单位要素投入所获得的产品销售收益增加量。它等于
生产要素的边际产量MP乘以相应的边际收益MR。 即 MRP = (MP) X (MR)
ME : 边际支出，增加一个单位的投入要素所带来的总成本的增加量。
如果投入的是劳动力，则有 MRP ＝ w （劳动力的价格）
3、规范表述；当生产要素的边际产量收益等于它的边际要素支出时，企业利润最大。
4、例题：
已知某企业的生产函数为：Q = 21L + 9L2 一L3
(a)求该企业的平均产出函数和边际产出函数；
(b)如果企业现在使用3个劳动力，试问是否合理?合理的劳动使用量应在什么范围内?
(c)如果该企业产品的市场价格为3元，劳动力的市场价格为63元，该企业的最优劳动投
入量是多少?
(答案：2：合理区间 4.5-7，3：L=6)
第三节 两种可变要素的生产过程
一、等产量线
假设生产某种产品(如棉布)的生产产量是Q＝K1/2
L1/2，则产量Q＝6可以采用的生产方法可列举如表。
产量为6个单位时可供选择的方法
| K | L | K | L |
| 144 | 1/4 | 6 | 6 |
| 72 | 1/2 | 4 | 9 |
| 36 | 1 | 3 | 12 |
| 18 | 2 | 2 | 18 |
| 12 | 3 | 1 | 36 |
| 9 | 4 | 1/2 | 72 |
| 8 | 4.5 | 1/4 | 144 |
等产量线特点
(1)距离原点越远的等产量线所代表的产量越多。
(2)一个等产量线图上的两条等产量线不能相交。
(3) 要素相互之间可以替代。其替代量的关系用边际技术替代率表示。
边际技术替代率可定义为，过该点对等产量线所作切线的斜率的负数值，即
MRTSLK = -dK/dL
等产量线上任一点的边际技术替代率，又等于这两种要素的边际产量的比率，即
MRTSLK = -dK/dL = (劳动的边际产量)/（资本的边际产量）
（4）边际技术替代率是负数，且绝对值也是递减的。
二、等成本线
所谓等成本线是这样一条直线，在这条直线上的任一点表示，当资本与劳动的价格PK与
PL为已知时，花费某一固定量总成本所能买进的资本与劳动量的组合。
等成本方程式 C＝ K PK + L PL
可改写为: K = C/PK - LPL/PK
等成本曲线具有如下性质：
(1)离原点较远的等成本曲线总是代表较高的成本水乎；
(2)同一等成本曲线图上的任意两条等成本曲线不能相交；
(3)等成本曲线向右下方倾斜，其斜率是负的。要增加某—种要素的投入量而保持总成本
不变，就必须相应地减少另一种要素的投入量；
(4)在要素价格给定的条件下，等成本曲线是一条直线，其斜率是一个常数。
三、两个投入要素的最优利用
1、在产量一定的条件下，如何使成本最低的问题来说。
MPL /W = MPK/r
2、 给定成本，求产量最大。
最优投入要素必须满足：
MPL/MPK = W/r
或 MPL /W = MPK/r
利润最大化
MPL /ω = MPK / r
五、投入要素价格的变化
劳力价格的降低促使企业用相对便宜的投入要素来替代资本。
第四节 长期生产
一、 规模收益
（一）定性描述
规模收益：当所有生产要素的投入量按同一比例增加时，产出将如何变化。。
（1）
假如使用的生产要素都增加一倍，产量也增加一倍，称为规模收益不变(constant
returns to scale)。
（2）
假如使用的两种要素都增加一倍，产量的增加大于一倍，称为规模收益递增(increasin
g returns scale)。
（3）
假如使用的两种要素都增加一倍，产量的增加小于一倍，称为规模收益递减(Diminish
returns to scale)。
（二）规模收益的数学表达：
设生产函数：Q = f(X1 ,X2,X3,…, Xm) 并设生产出特定产量Q*所需要素是X1
,X2,X3,…, Xm， 则Q * = f(X1*,X2*,X3*,…, Xm*)
假设使每种要素都乘以任一正数的产量hQ * = f(λX1 ,λX2 ，λX3,…, λXm)
若h=λ，规模收益不变
若h>λ，规模收益递增
若h<λ，规模收益递减
（ 三）柯布--道格拉斯生产函数的规模收益分析
柯布--
道格拉斯生产函数是被使用得最广泛的齐次生产函数，它的形式是：Q=AKαLβ
当K，L 两种投入同时增加t倍时，有
f（tK ，tL）= A（tK）а（tL）β=t(α+β) AKαLβ= t(α+β) Q
当α+β〉1， 规模收益递增
当α+β《1， 规模收益递减
当α+β=1， 规模收益不变
例：判断生产函数Q=10K+8L—0.2KL 的规模收益类型 （递减）
二、规模经济
（一）规模经济的内涵
规模经济性就是企业在生产规模扩大时其长期平均成本变化的性质。
规模经济：随着企业规模的扩大，生产的平均成本逐步下降的趋势。
规模不经济：企业规模的扩大而生产的平均成本上升。
规模经济不变：企业规模扩大的时候，其平均成本既不降低也不上升，
规模经济性与长期平均成本变化：当LAC曲线下降时，规模的扩张就存在规模经济；当L
AC曲线上升时，规模的扩张就存在规模不经济；当LAC曲线保持水平趋势时，就是规模经
济不变的。
在许多情况下，我们使用U形的长期平均成本曲线，那就意味着；在企业规模扩大的前半
阶段存在规模经济，而在其后半阶段则存在规模不经济。
（二）规模经济的原因。
1．劳动的专业化分工。
2．资本设备的专业化分工。企业生产规模的扩大，使企业有能力使用专业化的设备。
3．几何尺度的因素 。管道流量增加100%，制造管道的材料成本仅增加50%。
4．生产要素的不可分割性
如彩色电视机生产流水线、汽车生产流水线等等不可分割成若干段。
5．财务方面的因素
6．其他因素 ：如服务设施的共享。
[例]马克西—西尔伯斯通曲线。英国经济学家马克西和西尔伯斯通两人对汽车工业的规模
经济性进行了研究，并在1959年出版的《汽车工业》一书中发表了他们的成果。他们所估
计的汽车工厂生产线的长期平均成本曲线即被称为马克西—西尔伯斯通曲线，如图就是这
条著名的曲线。
更具体地，根据马克西和西尔伯斯通的分析，一种车型的长期平均成本与它的生产批量
之间存在如下关系：
当年产量由1千辆增加到5万辆时，单位成本将下降40％；
当年产量由5万辆增加到10万辆时，单位成本将下降15％；
当年产量由10万辆增加到20万辆时，单位成本将下降10％；
当年产量由20万辆增加到40万辆时，单位成本将下降5％；
当年产量超过40万辆时，单位成本下降的幅度急剧降低，而
当年产量达到100万辆之后，再扩大规模就不存在规模经济了。
二、范围经济
范围经济：多产品企业的联合产出超过单一企业的产出之和。
例：航空公司既运送旅客也发送货物，汽车公司生产小汽车、卡车与摩托车，高校兼顾
教育与科研等等。这些例子中的企业通常在联合生产多种产品时拥有技术和成本的优势
，包括资源和信息的共享、联合市场计划、可提高效率降低成本的统一经营管理等。
还有一种联合生产的情况则是有些企业在生产主要产品的过程中也会产生一些副产品，
而对之加以利用于企业是有利的。冶炼厂是这种情况的典型，它们在电解主要金属产品
时将得到大量的阳极泥，从中可以提炼出多种贵重金属(如黄金、白银等)，这些贵金属
是其利润的重要组成部分。
第五节 生产函数和技术进步
技术是知识在生产中的应用。从广义说，它不仅包括技术本身的发明、创造、模仿和扩
散等硬技术知识，也包括组织、管理、经营等方面的软技术知识。技术进步就是技术知
识及其在生产中的应用有了进展。本节将探讨如何通过对生产函数的分析来解释技术进
步、划分技术进步的类型。
一、技术进步导致生产函数的改变
1、技术进步的定义。广义的技术进步是指能够使一定数量的投入组合产出更多产品的所
有因素共同作用的的过程。
2、技术进步的体现：知识的创新；技术装备的改进；生产工艺的变革；劳动者素质的改
善；管理决策水平的提高（包括管理手段、管理机制的完善）
3、技术进步导致生产函数的改变。由于新知识的应用，技术进步应当表现为用较少的投
入，能够生产出与以前同样多的产品来。所以，技术进步导致生产函数的改变。这种改
变可以用等产量曲线的位移来说明。
二、技术进步的类型
技术进步可以分为三种类型：劳动节约型、资本节约型和中立型。
1．劳动节约型技术进步。
劳动节约型技术进步是指这样一种技术进步，它能使资本的边际产量比劳动的边际产量
增加更快，因此，人们就会相对多用资本而少用劳力，从而导致劳动力的节约大于资本
的节约。
2．资本节约型技术进步
=
资本节约型技术进步是指这样一种技术进步，它能导致劳动的边际产量比资本的边际产
量增加更快，因此，为了提高经济效益，人们就会相对多用劳动而少用资本，从而导致
资本的节约大于劳动的节约。
3．中立型技术进步。
中立型技术进步是指这样一种技术进步，它引起的劳动的边际产量的增长率与资本的边
际产量的增长率相等，因而人们节约劳动和节约资本的比例相等。
三、技术进步的衡量
假定某企业的期初生产函数为:
Q = A Kа Lβ
Δ Q = MPK ·Δ K+ MPL ·Δ L+ Δ Q´
上式两边除以
Δ Q/Q = ( MPK ·Δ K)/Q + ( MPL ·Δ
L) /Q+ Δ Q´/Q
简化
Δ Q/Q = а·Δ K/ K + β·Δ L / L +
Δ Q´/Q
最后得出
GQ = аGK + βGL + GA
例: 假定某企业期初的生产函数为：Q＝ 5 K 0.4 L 0.6.
在这期间，该企业资本投人增加了10%．劳动力投人增加了15%，到期末总产量增加了20
％：
(1)在此期间该企业囚技术进步引起的产量增长率是多少? (7%)
(2)在此期间，技术进步在全部产量增长中所起的作用是多大? ( 35%)
第六节
生产函数的经验估计(略)
第七节 应用
1、某钢铁厂的生产函数为Q=5LK，其中Q为该厂的产量，L为该厂每期使用的劳动数量，
K为该厂每期使用的资本数量。如果每单位资本和劳动力的价格分别为2元和1元，那么每
期生产20单位的产品，该如何组织生产？
(答案: K=21/2, L=2X21/2)
2、
某出租汽车公司现有小轿车100辆，大轿车15辆，如再增加一辆小轿车，估计每月可增加
营业收入10 000元；如再增加一辆大轿车，每月可增加营业收入30
000元。假定每增加一辆小轿车每月增加开支1
250元(包括利息支出、折旧、维修费、司机费用和燃料费用等)，每增加一辆大轿车每月
增加开支2 500元。该公司这两种车的比例是否最优?如果不是最优，应如何调整?
（答案：增加大车，减少小车）
3、内地工程师年薪不到香港同行五分之一
根据Nasdaq上市公司环球资源(Global
Sources)旗下“电子工程专辑”杂志所进行的调查发现，香港、新加坡、台湾、南韩等地
的公司，支付工程师的薪资较优厚：香港工程师平均年收入为39，583美元，新加坡工程
师平均年收入超过30，000美元，台湾工程师的平均年收入则为22，692美元，而南韩工
程师的薪资属中层幅度，平均年收入为20，516美元。
除了上述四个地方外，亚洲其它地区工程师的薪水，就显得相当“可怜”。中国、菲
律宾、印度及马来西亚等地的工程师薪资，分别为7，033美元、7，432美元、8，095美
元及13，843美元，除了马来西亚的薪资与上述四地差距较近外，其它地区的薪资所得都
相当低，比起工程师平均薪资最高的香港，甚至只有五分之一不到。
“电子工程专辑“在今年6月以四种语言(英文、简体中文、繁体中文及韩文)进行的调查收
集了来自10个亚洲国家及地区，超过3，000名工程师接受了调查。受访者平均年龄超过
30岁，拥有约6年半的相关工作经验，超过一半的受访者均至少有一个电子及电机工程学
士学位。45％的受访者主要从事与设计有关的工作，另外13％则从事研究及发展的工作
。
工钱领的比人多，不代表工作时间比人长。根据调查，各地工程师的薪资所得与工时长
短未必成正比，亚洲地区工时最长的工程师首推南韩，平均每周工作时间长达55小时，
其次是台湾及中国大陆的工程师，每周平均的工作时间分别为51及45小时。
4、 丝绸之乡变为高科技中心
位于上海以西60英里的苏州市一度曾以丝绸和水道纵横闻名于世，而今它成为全球经济
中一个高科技的前哨阵地；这应部分归功于城西一座工业大厦里生产的鼠标器。在那里
里，瑞土罗技公司生产了全球1／3以上的电脑鼠标器。
由于全球工业向较廉价原料供应地转移，目前出现了一种比以往大得多的趋势，正推动
中国跻身于世界高科技中心之列，而电脑鼠标器是最能体现这种趋势的迹象之一。
不久，电脑上的几乎每一个零部件——从电脑芯片到电子元件的塑料外壳—都将能够在苏州
至上 海的公路沿线买到。
香港瑞士信贷第一波土顿银行驻当地的高级经济学家陶东(音)预测：“10年后；中国将成
为世界上最大的信息技术硬件生产国。
这将会使中国在数字化的全球经济中占有至关重要的地位，而在过去10年中，台湾一直
在发挥着这样的作用。当然，全球以这种或那种名字命名的“硅谷比比皆是。但中国的数
字技术行业仍有希望在竞争中名列前茅，这是因为中国受过高等教育的工程技术人员不
断增加，而且国内市场潜力很大，就更不用提它绰绰有余的劳动力资源了。大部分投资
来自台湾。由于台湾的劳动力成本不断提高，并有发生地震的危险，另外还由于它急于
想在不断扩大的大陆市场占有一席之地，因此许多制造商跨过海峡来到了大陆。在过去
两年中；台湾公司投入大陆项目
的资金大约为100亿美元，其中大部分投入了高科技的合资企业．台北市电脑商业同业公
会最近的一次民意测验的结果表明，台湾90％的高科技公司已经或计划在大陆投资。在
上海开半导体厂的温斯顿·王(音)出身于台湾最有影响的商业世家；他说：“这是不可避
免的。”他认为随着大陆加入世贸组织，它的巨大市场将令人无法忽视。
与此同时，中国的大学每年培养出14．5万名计算机工程师，他们的工资——有博士学位的
年薪1．3万美元——只相当于台湾同等学历人才的1／4。在长江三角洲地区，一名非熟练
工每小时的工资为1美，元，而在台湾要6美元。
中国个人电脑去年的总销量为
650万台，预计，在不久的将来，销售量将会每年增加1／3以上。中国已成为世界第二大
移动电话的消费国，仅随美国之后。它的经济年增长率达到7％，而此时一些较发达的国
家或地区的经济，如台湾，正步履维艰。
使中国成为信息技术硬件的主要生产国已成为中国领导人首要考虑的问题。中国正以信
贷补贴和减免税收等鼓励措施来吸引外资。上海至苏州一线的科技工业园区的代表前往
世界各地，向外商介绍他们的工业园区。在北京的鼓励下，他们甚至访问了台湾。
5、 假定某印染厂进行来料加工,
其产量随工人人数的变化而变化。两者之间的关系可用下列方程表示。Q=98L一 3L2
，这里Q，指每天的产量，L指每天雇佣的工人人数。又假定成品布不论生产多少，都能
按每米20元的价格出售，工人每天的工资均为40元，而且工人是该厂唯一的可变投入要
素(其他要素投入量的变化略而不计)。问该厂为谋求利润最大，每天应雇用多少工人?
(答案：雇佣工人16)
6、
在上面印刷车间的例子中，假定印刷品的价格为每单位0．30元，工人的日工资率为2．
4元；
(1)假定工人是该车间唯一的可变投入要素，该车间应雇用多少工人?
(2)假定伴随工人人数的增加，也带来用料(纸张)的增加，假定每单位印刷品的用料支出
为o．10元。该车间应雇用多少工人?
（答案： 1、雇佣8人； 2、雇佣7人）
-----------------------
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| 0 | negative_file/管理经济学4.doc |
市场营销岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |市场营销岗 |岗位编号 |15.01.03 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |个人业务部储蓄业务|工作地点 |北京 |
| |(Department) |室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|本处室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|办公室、计划财务部、网络银行部、各分行等 |
| |外部协调单位(External)|广告策划公司等 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：依据全行储蓄业务发展战略，制定全行储蓄业务营销计划，负 |
|职责 |责储蓄业务的营销策划并组织实施，以确保全行年度发展计划，实现发展战略。 |
|(Duty&Res| |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |计划制定 |制定全年储蓄业务营销计划。 |
| |2 |营销推动 |年度储蓄业务竞赛活动方案的制定下发、过程指导和督促、评比|
| | | |验收和表彰；负责组织全行性的储蓄营销策划方案的制定实施、|
| | | |检查督促与总结。 |
| |3 |分析与通报|对全行营销活动开展情况进行定期或不定期的分析和通报。 |
| |4 |服务规范 |组织落实营业网点个人客户服务规范的制定、下发和检查。 |
| |5 |信息收集 |负责收集汇总本行和同业营销方面好的做法和好的案例。 |
| |6 |培训交流 |组织个人营销经验的交流。 |
|关键职责 |全行储蓄营销工作的开展情况 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |营销经验总结、通报和交流的及时性 |
| |领导满意程度 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |本处室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |业务管理岗、产品开发岗 |
| |入职培训(Orientation) |华夏银行企业文化、储蓄业务有关制度、规章和办法 |
| |在职培训(On-job |个人业务所有产品，储蓄业务新业务、新思路 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |是 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科 |专业(Major|经济类 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |经济类职称 |
| |专业技能（Skill） |银行会计核算基本知识 |
| |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融 |年限 |2～4 |职位 |员工 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | |2004-10-2| |胥 庆 |李郁林| |
| | |5 | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/15.01.03储蓄业务室－市场营销岗位说明书.doc |
水利水电土建工程施工合同条件
第一部分 通用合同条款
一、词语涵义
１．词语涵义
除上下文另有要求者外，合同中下列词语应具有本条所赋予的涵义：
１．１ 有关合同双方和监理单位的词语
（１）发包方：指专用合同条款中写明的当事人以及取得该当事人资格的合法继承
人。
（２）承包方：指已由发包方授标，并与发包方正式签署协议书的当事人以及取得
该当事人资格的合法继承人。
（３）分包人：指本合同中从承包方分包某一部分工程的当事人。
（４）监理单位：指专用合同条款中写明的由发包方委托对本合同实施监理的当事
人。
１．２ 有关合同组成文件的词语
（１）合同：指由发包方与承包方签订的为完成本合同规定的各项工作所列入本合
同条件第３条的全部文件以及其它在协议书中明确列入的文件。
（２）技术条款：指本合同的技术条款和由监理单位作出的或批准的对技术条款的
任何修改或补充文件。
（３）图纸：指招标图纸和发包方按合同规定向承包方提供的所有图纸（包括配套
说明和有关资料）以及投标图纸和由承包方提交并经监理单位批准的所有图纸（包括配
套说明和有关资料）。
（４）施工图纸：指上述第（３）项规定的图纸中由发包方提供或由承包方提交并
经监理单位批准的直接用于施工放样的图纸。
（５）投标书：指承包方为完成本合同规定的各项工作，向发包方提交并为发包方
所接受的投标报价书、已标价的工程量清单和经发包方确认进入合同的其它文件。
（６）中标通知书：指发包方正式向承包方授标的通知书。
１．３ 有关工程和设备的词语
（１）工程：指永久工程和临时工程。
（２）永久工程：指按本合同规定应建造的并移交给发包方使用的工程（包括工程
设备）。
（３）临时工程：指为完成本合同规定的各项工作所需的各类非永久工程（不包括
施工设备）。
（４）主体工程：指专用合同条款中写明的全部永久工程中的主要工程。
（５）单位工程：指专用合同条款中写明的单位工程。
（６）工程设备：指构成或计划构成永久工程一部分的机电设备、金属结构设备、
仪器装置及其它类似的设备和装置。
（７）施工设备：指为完成本合同规定的各项工作所需的全部用于施工的设备、器
具和不包括临时工程和材料在内的其它一切物品。
（８）承包方设备：指承包方的施工设备。
（９）进点：指承包方接到开工通知后进入施工场地。
１．４ 有关工期的词语
（１）开工通知：指发包方委托监理单位通知承包方开工的函件。
（２）开工日期：指开工通知中写明的开工日。
（３）完工日期：指本合同规定的全部工程、单位工程或部分工程完工和通过完工
验收后在移交证书（或临时移交证书）中写明的完工日。
１．５ 有关合同价格和费用的词语
（１）合同价格：指协议书中写明的为完成合同规定的各项工作应付给承包方的总
金额。
（２）费用：指为实施本合同所发生的所有开支，包括管理费和应分摊的其它费用
，但不包括利润。
１．６ 其它词语
（１）施工场地（或施工地）：指由发包方提供的用于本合同工程的场所以及在合
同中指定作为施工场地组成部分的其它场所。
（２）书面形式：指任何手写、打印、印刷的各种函件，包括电传、电报、传真和
电子邮件等。
（３）天：指日历天。
二、合同文件
２．语言文字和法律
２．１ 语言文字
本合同使用的语言文字为汉语文字。
２．２ 法律、法规和规章
适用于本合同的法律、法规和规章是中华人民共和国的法律、行政法规以及国务院
有关部门的规章和工程所在地的省、自治区、直辖市的地方法规和规章。
３．合同文件的优先顺序
组成合同的各项文件应能互相解释，互为说明。当合同文件出现含糊不清或不一致
时，由监理单位作出解释或修正。除合同另有规定外，解释合同文件的优先顺序如下：
（１）协议书（包括协议书备忘录）；
（２）中标通知书；
（３）投标报价书；
（４）专用合同条款；
（５）通用合同条款；
（６）技术条款；
（７）图纸；
（８）已标价的工程量清单；
（９）组成合同的其它文件。
三、双方的一般义务和责任
４．发包方的一般义务和责任
４．１ 遵守法律、法规和规章
发包方应在其组织实施本合同的全部工作中遵守与本合同有关的法律、法规和规章
，并应承担由于其自身违反上述法律、法规和规章的责任。
４．２ 发布开工通知
发包方应委托监理单位按合同规定的日期向承包方发布开工通知。
４．３ 安排监理单位及时进点实施监理
发包方应在开工通知发布前安排监理单位及时进入工地开展监理工作。
４．４ 提供施工用地
发包方应按专用合同条款规定的承包方用地范围和时限，办清施工用地范围内的征
地和移民，按时向承包方提供施工用地。
４．５ 提供部分施工准备工程
发包方应按技术条款的有关规定，完成应由发包方承担的施工准备工程，并按合同
规定的时限提供承包方使用。
４．６ 移交测量基准
发包方应按第２７．１款和技术条款的有关规定，委托监理单位向承包方移交现场
测量基准点及其有关资料。
４．７ 办理保险
发包方应按合同规定负责办理由发包方投保的保险。
４．８ 提供已有的水文和地质勘探资料
发包方应向承包方提供已有的与本合同工程有关的水文和地质勘探资料，但只对列
入合同文件的水文和地质勘探资料负责，不对承包方使用上述资料所作的分析、判断和
推论负责。
４．９ 及时提供图纸
发包方应委托监理单位在合同规定的时限内向承包方提供应由发包方负责提供的图
纸。
４．１０ 支付合同价款
发包方应按第３３、３５条和３６条的规定支付合同价款。
４．１１ 统一管理工程的文明施工
发包方应按国家有关规定负责统一管理本工程的文明施工，为承包方实现文明施工
目标创造必要的条件。
４．１２ 治安保卫和施工安全
发包方应按第２９条的有关规定履行其治安保卫和施工安全职责。
４．１３ 环境保护
发包方应按环境保护的法律、法规和规章的有关规定统一筹划本工程的环境保护工
作，负责审查承包方按第３０条规定所采取的环境保护措施，并监督其实施。
４．１４ 组织工程验收
发包方应按第５２条的规定主持和组织工程的完工验收。
４．１５ 其它一般义务和责任
发包方应承担专用合同条款中规定的其它一般义务和责任。
５．承包方的一般义务和责任
５．１ 遵守法律、法规和规章
承包方应在其负责的各项工作中遵守与本合同工程有关的法律、法规和规章，并保
证发包方免于承担由于承包方违反上述法律、法规和规章的任何责任。
５．２ 提交履约担保证件
承包方应按第６条的规定向发包方提交履约担保证件。
５．３ 及时进点施工
承包方应在接到开工通知后及时调遣人员和调配施工设备、材料进入工地，按施工
总进度要求完成施工准备工作。
５．４ 执行监理单位的指示，按时完成各项承包工作
承包方应认真执行监理单位发出的与合同有关的任何指示，按合同规定的内容和时
间完成全部承包工作。除合同另有规定外，承包方应提供为完成本合同工作所需的劳务
、材料、施工设施、工程设备和其它物品。
５．５ 提交施工组织设计、施工措施计划和部分施工图纸
承包方应按合同规定的内容和时间要求，编制施工组织设计、施工措施计划和由承
包方负责的施工图纸提交监理单位审批，并对现场作业和施工方法的完备和可靠负全部
责任。
５．６ 办理保险
承包方应按合同规定负责办理由承包方投保的保险。
５．７ 文明施工
承包方应按国家有关规定文明施工，并应在施工组织设计中提出施工全过程的文明
施工措施计划。
５．８ 保证工程质量
承包方应严格按技术条款中规定的质量要求完成各项工作。
５．９ 保证工程施工和人员的安全
承包方应按第２９条的有关规定认真采取施工安全措施，确保工程和由其管辖的人
员、材料、设施和设备的安全，并应采取有效措施防止工地附近建筑物和居民的生命财
产遭受损害。
５．１０ 环境保护
承包方应遵守环境保护的法律、法规和规章，并应按第３０条的规定采取必要的措
施保护工地及其附近的环境免受因其施工引起的污染、噪声和其它因素所造成的环境破
坏以及人员伤害和财产损失。
５．１１ 避免施工对公众利益的损害
承包方在进行本合同规定的各项工作时，应保障发包方和其他人的财产和利益以及
使用公用道路、水源和公共设施的权利免受损害。
５．１２ 为其他人提供方便
承包方应按监理单位的指示为其他人在本地或附近实施与本工程有关的其它各项工
作提供必要的条件。除合同另有规定外，有关提供条件的内容和费用应在监理单位的协
调下另行签订协议。若达不成协议，则由监理单位作出决定，有关各方遵照执行。
５．１３ 工程维护和保修
工程未移交发包方前，承包方应负责管理和维护；移交后承包方应承担保修期内的
缺陷修复工作。若工程移交证书颁发时尚有部分未完工程需要保修期内继续完成，则承
包方还应负责该未完工程的管理和维护工作，直至完工后移交给发包方为止。
５．１４ 完工清场和撤离
承包方应在合同规定的期限内完成工地清理并按期撤退人员、设备和剩余材料。
５．１５ 其它一般义务和责任
承包方应承担专用合同条款中规定的其它一般义务和责任。
四、履约担保
６．履约担保
６．１ 履约担保证件
承包方应按合同规定的格式和专用合同条款规定的金额，在正式签署协议书前向发
包方提交经发包方同意的银行或其它金融机构出具的履约保函或经发包方同意的具有担
保资格的企业出具的履约担保书。取得证件的费用由承包方承担。
６．２ 履约担保证件的有效期
承包方应保证履约保函或履约担保书在发包方颁发保修责任终止证书前一直有效，
发包方应在保修责任终止证书颁发后１４天内把上述证件退还给承包方。
五、监理单位和监理人员
７．监理单位和监理人员
７．１ 监理单位的职责和权力
（１）监理单位应履行本合同规定的职责；
（２）监理单位可以行使合同规定的和合同中隐含的权力，但若发包方要求监理单
位在行使某种权力之前必须得到发包方批准，则应在专用合同条款中予以规定，否则监
理单位行使的这种权力应视为已得到发包方的事先批准；
（３）除合同中另有规定外，监理单位无权免除合同中规定的承包方或发包方的责
任和权利。
７．２ 总监理工程师
总监理工程师（以下简称总监）是监理单位驻工地履行监理单位职责的全权负责人
。发包方应在开工通知发布前把总监的任命通知承包方，总监易人时应由发包方及时通
知承包方。总监短期离开工地时应委派代表代行其职责，并通知承包方。
７．３ 监理人员
总监可以指派监理人员负责实施监理中的某项工作，总监应将这些人员的姓名、职
责和授权范围通知承包方。他们出于上述目的而发出的指示均视为已得到总监的同意。
７．４ 监理单位的指示
（１）监理单位的指示应盖有监理单位授权的现场机构公章和总监或按上述第７．
３款规定授权的监理人员签名。
（２）承包方收到监理单位指示后应立即遵照执行。若承包方对监理单位的指示持
异议时，仍应遵照执行，但可向监理单位提出书面意见。监理单位研究后可作出修改指
示或继续执行原指示的决定，并通知承包方。若监理单位决定继续执行原指示，承包方
仍应遵照执行，但承包方有权按第４４．１款的规定提出按合同争议处理的要求。
（３）在紧急情况下，监理人员可以当场签发临时书面指示，但监理单位应在发出
临时书面指示后４８小时内补发正式书面指示，如监理单位未在４８小时内及时补发，
则承包方可提出书面确认函，声明已视临时书面指示为正式指示。
（４）除合同另有规定外，承包方只从监理单位总监或上述第７．３款规定的监理
人员处取得指示。
７．５ 监理单位应公正地履行职责
监理单位应公正地履行职责，在按合同要求由监理单位发出指示、表示意见、审批
文件、确定价格以及采取可能涉及发包方或承包方的义务和权利的行动时，应认真查清
事实，并与双方充分协商后作出公正的决定。
六、函件
８．函件
８．１ 联络以书面函件为准
合同文件中述及的由任何人提出或给出的与合同有关的通知、指示、要求、请求、
同意、意见、确认、批准、证书、证明和决定等是双方联络和履行合同的凭证，均应以
书面函件为准，并应送达双方约定的地点和办理签收手续。
８．２ 来往函件的发出和答复
上述第８．１款中的通知、指示、要求、请求、同意、意见、确认、批准、证书、
证明和决定等来往函件均应按合同规定的时限及时发出和答复，不得无故扣压和拖延，
否则由责任方对由此造成的后果负责。
七、图纸
９．图纸
９．１ 招标图纸和投标图纸
（１）列入合同的招标图纸及其补充通知仅作为承包方投标报价和在履行合同过程
中衡量变更的依据，不能直接用于施工放样。
（２）列入合同的投标图纸及其补充资料仅作为发包方选择中标者和在履行合同过
程中检验承包方是否按其投标内容进行施工的依据，亦不能直接用于施工放样。
９．２ 施工图纸
（１）按合同规定由发包方委托监理单位提供给承包方的施工图纸包括工程建筑物
的结构图、体形图和配筋图以及合同规定由发包方负责的细部设计图、浇筑图和加工图
等均应按技术条款中规定的时限和数量提交给承包方。由于发包方未能按时提交施工图
纸而造成的工期延误应按第４２条的有关规定办理；施工图纸中涉及变更的应按第３９
条的有关规定办理。
（２）按合同规定由承包方自行负责的施工图纸，包括部分工程建筑物的结构图、
体形图和配筋图以及承包方按发包方施工图纸绘制的细部设计图、浇筑图和车间加工图
等均应按技术条款中规定的时限提交监理单位审批。监理单位应在收到上述图纸后的２
８天内批复承包方。承包方应对其未能按时向监理单位提交施工图纸而造成的工期延误
负责；若监理单位未在２８天内批复承包方，则应视为监理单位已同意按上述图纸进行
施工。监理单位的批复不免除承包方对其提交的施工图纸应负的责任。
９．３ 设计修改图和设计修改通知单
发包方委托监理单位提交给承包方的施工图纸需要修改和补充时，应由监理单位在
该工程（或工程部位）施工前签发设计修改图或设计修改通知单提交承包方，具体时限
应视修改内容由双方商定，设计修改图和设计修改通知单与施工图纸具有同等效力。设
计修改涉及变更时应按第３９条的有关规定办理。
９．４ 图纸的保管
监理单位和承包方均应按第１．２款第（３）项所包含的内容，在工地各保存一套
完整的图纸。
９．５ 图纸的保密
未经对方许可，按合同规定由发包方和承包方相互提供的图纸不得泄露给与本合同
无关的第三方，违者应对泄密造成的后果承担责任。
八、转让和分包
１０．转让
未经发包方同意，承包方不得转让合同或合同的任何部门或任何权利，下述情况除
外：
（１）承包方的开户银行代替承包方收取合同规定的款额。
（２）在保险人已清偿了承包方的损失或免除了承包方的责任的情况下，承包方将
其从任何其他责任方处获得补救的权利转让给承包方的保险人。
１１．分包
１１．１ 工程分包应经批准
承包方不得将全工程分包出去。除合同另有规定外，未经监理单位同意，承包方不
得把工程的任何部分分包出去。经监理单位同意的分包工程不允许转包。承包方应对其
分包出去的工程以及分包人的任何工作和行为负全部责任。即使是监理单位同意部分分
包，亦不能免除承包方按合同规定应负的责任。监理单位认为有必要时，承包方应向监
理单位提交分包合同。除合同另有规定外，下列事项不要求承包方征得监理单位同意：
（１）提供劳务；
（２）采购符合合同规定标准的材料；
（３）合同中已明确了分包人的工程分包。
１１．２ 发包方指定分包人
（１）发包方根据工程特殊情况欲指定分包人时，应在专用合同条款中写明分包工
作内容和指定分包人的资质情况。承包方可自行决定同意或拒绝该指定的分包人。若承
包方在投标时接受了发包方指定的分包人，则该指定分包人应与承包方的其它分包人一
样被视为承包方雇用的分包人，由承包方与其签订分包合同，并对其工作和行为负全部
责任。
（２）在合同实施过程中，若发包方需要指定分包人时，应征得承包方的同意，此
时发包方应负责协调承包方与分包人之间签订分包合同。发包方应保证承包方不因此项
分项而增加额外费用；承包方则应负责该分包工作的管理和协调，并向指定分包人计取
管理费；指定分包人应接受承包方的统一安排和监督。由于指定分包人造成的与其分包
工作有关的一切索赔、诉讼和损失赔偿均应由指定分包人直接对发包方负责，承包方不
对此承担责任。
九、承包方的人员及其管理
１２．承包方的人员
１２．１ 承包方的职员和工人
承包方应为完成合同规定的各项工作向工地派遣或雇用技术合格和数量足够的下述
人员：
（１）具有合格证明的各类专业技工和普工；
（２）具有技术理论知识和施工经验的各类专业技术人员及有能力进行现场施工管
理和指导施工作业的工长；
（３）具有相应岗位资格的管理人员。
１２．２ 承包方项目经理
（１）承包方项目经理是承包方驻工地的全权负责人，按合同规定的承包方责任和
权利履行其职责。承包方项目经理应按本合同的规定和监理单位的指示负责组织本工程
的圆满实施。在情况紧急且无法与监理单位联系时，可采取保证工程和人员生命财产安
全的紧急措施，并在决定采取措施后２４小时向监理单位提交报告。
（２）承包方为实施本合同发出的一切函件均应盖有承包方授权的现场机构公章和
承包方项目经理或其授权代表签名。
（３）承包方指派项目经理应经发包方同意。项目经理易人，应事先征得发包方同
意。项目经理短期离开工地，应委派代表代行其职，并通知监理单位。
１３．承包方人员的管理
１３．１ 承包方人员的安排
（１）除合同另有规定外，承包方应自行安排和调遣其本单位和从本工程所在地或
其它地方雇用的所有职员和工人，并为上述人员提供必要的工作和生活条件及负责支付
酬金。
（２）承包方安排在工地的主要管理人员和专业技术骨干应相对稳定，不应频繁调
动。
１３．２ 提交管理机构和人员情况报告
承包方应在接到开工通知后８４天内向监理单位提交承包方在工地的管理机构以及
人员安排的报告，其内容应包括管理机构的设置、主要技术和管理人员资质以及各工种
技术工人的配备状况。若监理单位认为有必要时，承包方还应按规定的格式，定期向监
理单位提交工地人员变动情况的报告。
１３．３ 承包方人员的上岗资格
技术岗位和特殊工种的工人均应持有通过国家或有关部门统一考试或考核的资格证
明，监理单位认为有必要时还应在上岗前进行岗位培训，并进行理论和操作的考试和考
核，合格者才准上岗。承包方应按第１３．２款要求提交的人员情况报告中说明承包方
人员持有上岗资格证明的情况。监理单位有权随时检查承包方人员的上岗资格证明。
１３．４ 监理单位有权要求撤换承包方的人员
承包方应对其在工地的人员进行有效的管理，使其能做到尽职尽责。监理单位有权
要求撤换那些不能胜任本职工作或行为不端或玩忽职守的任何人员，承包方应及时予以
撤换。
１３．５ 保障承包方人员的合法权益
承包方应遵守有关法律、法规和规章的规定，充分保障承包方人员的合法权益，承
包方应做到（但不限于）：
（１）保证其人员有享受休息和休假的权利，承包方应按《劳动法》的规定安排其人
员的工作时间。因工程施工的特殊需要占用休假日或延长工作时间，不应超过规定的限
度，并应按规定给予补休或付酬。
（２）为其人员提供必要的食宿条件和符合环境保护和卫生要求的生活环境，配备
必要的伤病预防、治疗和急救的医务人员和医疗设施。
（３）按有关劳动保护的规定采取有效的防止粉尘、有害气体和保障高温、高寒、
高空作业安全等的劳动保护措施。人员在施工中受到伤害，承包方应有责任立即采取有
效措施进行抢救和治疗。
（４）按有关法律、法规和规章的规定，为其管辖的所有人员办理养老保险。
（５）负责处理其管辖人员伤亡事故的全部善后事宜。
十、材料和设备
１４．材料和工程设备的提供
１４．１ 承包方提供的材料和工程设备
（１）除合同另有规定外，为完成本合同各项工作所需的材料和工程设备均由承包
方负责采购、验收、运输和保管。
（２）承包方与供货厂家的供货协议一经签订，应将一份副本提交监理单位。
１４．２ 发包方提供的工程设备
（１）按合同规定由发包方提供的工程设备的名称、规格、数量、交货地点和计划
交货日期均规定在专用合同条款中。
（２）承包方应根据合同进度计划的进度安排，提交一份满足工程设备安装要求的
交货日期计划报送监理单位审批，并抄送发包方。监理单位收到上述交货日期计划后，
应与发包方和承包方共同协商确定交货日期。
（３）发包方提供的工程设备不能按期交货时，应事先通知承包方，并应按第２０
．２款的规定办理，由此增加的费用和工期延误责任由发包方承担。
（４）发包方要求按专用合同条款中规定的提前交货期限内提前交货时，承包方不
应拒绝，并不得要求增加任何费用。
（５）承包方要求更改交货日期时，应事先报监理单位批准，否则由于承包方要求
提前交货或不按时提供所增加的费用和工期延误责任由承包方承担。
（６）若发包方提供的工程设备的规格、数量或质量不符合合同要求或交货日期拖
后，由此增加的费用和工期延误责任由发包方承担。
１５．承包方材料和设备的管理
１５．１ 承包方设备应及时进入工地
合同规定的承包方设备应按合同进度计划（在施工总进度计划尚未批准前，按签署
协议书商定的设备进点计划）进入工地并需经监理单位核查后投入使用，若承包方需变
更合同规定的承包方设备时，须经监理单位批准。
１５．２ 承包方的材料和设备专用于本合同工程
（１）承包方运入工地的所有材料和设备应专用于本合同工程。
（２）承包方除在工地内转移这些材料和设备外，未经监理单位同意，不得将上述
材料和设备中的任何部分运出工地。但承包方从事运送人员和外出接运货物的车辆不要
求办理同意手续。
（３）承包方在征得监理单位同意后，可以按不同施工阶段的计划撤走其属于自己
的闲置设备。
１５．３ 承包方旧施工设备的管理
承包方的旧施工设备进入工地前必须按有关规定进行年检和定期检修，并应由具有
设备鉴定资格的机构出具检修合格证或经监理单位检查后才准进入工地。承包方还应在
旧施工设备进入工地前提交主要设备的使用和检修记录，并应配置足够的备品备件以保
证旧施工设备的正常运行。
１５．４ 承包方租用的施工设备
（１）发包方拟向承包方出租施工设备时，应在专用合同条款中写明各种租赁设备
的型号、规格、完好程度和租赁价格。
（２）承包方可以根据自身的条件选租发包方的施工设备。若承包方计划租赁发包
方提供的施工设备，则应在投标时提出选用的租赁设备清单和租用时间，并在报价中计
入相应的租赁费用，中标后另行签订协议。
（３）承包方从其他人租赁施工设备时，则应在签订的租赁协议中明确规定若在协
议有效期内发生承包方违约而解除合同时，发包方或发包方邀请承包本合同的其他承包
方可以相同的条件取得该施工设备的使用权。
１５．５ 监理单位有权要求承包方增加和更换施工设备
监理单位一旦发现承包方使用的施工设备影响工程进度和质量时，有权要求承包方
增加和更换施工设备，承包方应予及时增加和更换，由此增加的费用和工期延误责任由
承包方承担。
十一、交通运输
１６．交通运输
１６．１ 场内道路
（１）发包方按第４．５款规定提交给承包方使用的场内道路和交通设施，应由承
包方负责其在合同实施期内的维修、养护和交通管理工作，并承担一切费用。
（２）除本款（１）项所述的由发包方提供的部分场内道路和交通设施外，承包方
应负责修建、维修、养护和管理其施工所需的全部其余的场内临时道路和交通设施，并
承担一切费用。
（３）承包方修建的场内临时道路和交通设施，应免费提供给发包方和监理单位使
用；其他承包人需要使用上述道路和设施时，应按第５．１２款的规定办理。
１６．２ 场外交通
（１）承包方的车辆外出行驶所需的场外公共道路的通行费、养路费和税款等一切
费用由承包方承担。
（２）承包方车辆应服从当地交通部门的管理，严格按照道路和桥梁的限制荷重安
全行驶，并服从交通监管部门的检查和检验。
１６．３ 超大件和超重件的运输
由承包方负责运输的物件中，若遇有超大件或超重件时，应由承包方负责向交通管
理部门办理申请手续。运输合同规定的超大件或超重件所需进行的道路和桥梁临时加固
改造费用和其它有关费用均由承包方承担。若实际运输中的超大件或超重件超过合同规
定的尺寸或重量时，应由发包方和承包方共同协商确定各自分担的费用。
１６．４ 道路和桥梁的损坏责任
承包方应为自己进行的物品运输造成工地内外公共道路和桥梁的损坏负全部责任，
并负责支付修复损坏的全部费用和可能引起的索赔。
１６．５ 水路运输
本条上述各款的内容适亦用于水路运输，其中“道路”一词的含义应包括水闸、码头
、堤防或与水路有关的其它结构物；“车辆”一词的含义应包括船舶，本条各款规定仍有
效。
十二、工程进度
１７．进度计划
１７．１ 合同进度计划
承包方应按技术条款规定的内容和时限以及监理单位的指示，编制施工总进度计划
提交监理单位审批。监理单位应在技术条款规定的时限内批复承包方。经监理单位批准
的施工总进度计划（称合同进度计划）作为控制本合同工程进度的依据，并据此编制年
、季和月进度计划报送监理单位。在施工总进度计划和监理单位的指示控制工程进展。
１７．２ 修订进度计划
（１）不论何种原因发生工程的实际进度与第１７．１款所述的合同进度计划不符
时，承包方应按监理单位的指示在２８天内提交一份修订进度计划报送监理单位审批，
监理单位应在收到该进度计划后２８天内批复承包方。批准后的修订进度计划作为合同
进度计划的补充文件。
（２）不论何种原因造成施工进度计划的拖后，承包方均应按监理单位的指示采取
有效措施赶上进度。承包方应在向监理单位提交修订的进度计划的同时，编制一份赶工
措施报告报送监理单位审批，赶工措施应以保证工程按期完工为前提调整和修改进度计
划。由于发包方原因造成施工进度拖后，应按第２０．２款的规定办理；由于承包方原
因造成施工进度拖后，应按第２０．３款的规定办理。
１７．３ 单位工程进度计划
监理单位认为有必要时，承包方应按监理单位指示的内容和时限，并根据合同进度
计划的进度控制要求编制单位工程进度计划报送监理单位。
１７．４ 提交资金流估算表
承包方应在按第１７．１款的规定向监理单位提交施工总进度计划的同时，按专用
合同条款规定的格式向监理单位提交按月的资金流估算表。估算表应包括承包计划向发
包方获取的全部款额，以供发包方参考。此后，如监理单位提出要求，承包方还应按监
理单位指定的时限内提交修订的资金流估算表。
１８．工程开工和完工
１８．１ 开工通知
监理单位应在专用合同条款规定的时限内向承包方发出开工通知。承包方应在接到
开工通知后及时调遣人员和调配施工设备、材料进入工地，并从开工日起按签署协议书
时商定的进度计划进行施工准备。
１８．２ 发包方延误开工
监理单位未按合同规定的时限发出开工通知或发包方未能按合同规定向承包方提供
开工的必要条件，承包方有权提出延长工期的要求。监理单位应在收到承包方的要求后
立即与发包方及承包方共同协商补救办法，由此增加的费用和工期延误责任由发包方承
担。
１８．３ 承包方延误进点
承包方在接到开工通知后１４天内未及时进点组织施工，监理单位可通知承包方立
即采取有效措施赶上进度，承包方应在接到通知后的７天内向监理单位提交一份补救措
施报告报送监理单位审批。补救措施报告应详细说明不能及时进点的原因和补救办法，
由此增加的费用和工期延误责任由承包方承担。
１８．４ 完工日期
属于本合同的全部工程、单位工程和部分工程的要求完工日期规定在专用合同条款
中，承包方应在上述规定的完工日期内完工或在第２０．２款和２１条规定可能延后或
提前的完工日期内完工。
１９．暂停施工
１９．１ 承包方暂停施工的责任
属于下列任何一种情况引起的暂停施工，承包方不能提出增加费用和延长工期的要
求：
（１）合同中另有规定的；
（２）由于承包方违约引起的暂停施工；
（３）由于现场非异常恶劣气候条件引起的正常停工；
（４）为工程的合理施工和保证安全所必须的暂停施工；
（５）未得到监理单位许可的承包方擅自停工；
（６）其它由于承包方原因引起的暂停施工。
１９．２ 发包方暂停施工的责任
凡不属于第１９．１款所列情况引起的暂停施工，均为发包方的责任，由此造成的
工期延误应按第２０．２款的规定办理。
１９．３ 监理单位的暂停施工指示
（１）监理单位认为有必要时，可向承包方发布暂停工程或部分工程施工的指示，
承包方应按指示的要求立即暂停施工。不论由于何种原因引起的暂停施工，承包方应在
暂停施工期间负责妥善保护工程和提供安全保障。
（２）由于发包方的责任发生暂停施工的情况时，若监理单位未及时下达暂停施工
指示，承包方可向其指出暂停施工的书面请求，监理单位应在接到请求后的４８小时内
予以答复，若不按期答复，可视为承包方请求已获同意。
１９．４ 暂停施工后的复工
工程暂停施工后，监理单位应与发包方和承包方协商采取有效措施积极消除停工因
素的影响。当工程具备复工条件时，监理单位应立即向承包方发出复工通知，承包方应
在收到复工通知后按监理单位指定的时间复工。若承包方无故拖延和拒绝复工，由此增
加的费用和工期延误责任由承包方承担。
１９．５ 暂停施工持续５６天以上
（１）若监理单位在下达暂停施工后５６天内仍末给予承包方复工通知，除了该项
停工属于第１９．１款规定的情况外，承包方可向监理单位提交书面通知，要求监理单
位在收到书面通知后２８天内准许已暂停施工的工程或其中一部分工程继续施工，监理
单位逾期不予批准，则承包方有权作出以下选择：当暂时停工仅影响合同中部分工程时
，按３９．１款规定将此项停工工程视作可取消的工程，并通知监理单位；当暂时停工
影响整个工程时，可视为发包方违约，应按第４２条的规定办理。
（２）若发生由承包方责任引起的暂停施工时，承包方在收到监理单位暂停施工指
示后５６天内不积极采取措施复工造成工期延误，则应视为承包方违约，可按第４１条
的规定办理。
２０．工期延误
２０．１ 发包方的工期延误
在施工过程中发生下列情况之一使关键项目的施工进度计划拖后而造成工期延误时
，承包方可要求发包方延长合同规定的工期。
（１）增加合同中任何一项的工作内容；
（２）增加合同中任何项目的工程量超过专用合同条款第３９.１款规定的百分比；
（３）增加额外的工程项目；
（４）改变合同中任何一项工作的标准或性质；
（５）本合同中涉及的由发包方责任引起的工期延误；
（６）异常恶劣的气候条件；
（７）非承包方原因造成的任何干扰或阻碍；
（８）其它可能发生的特殊情况。
２０．２ 承包方要求延长工期的处理
（１）若发生第２０．１款所列的事件时，承包方应立即通知发包方和监理单位，
并在发出该通知的２８天内向监理单位提交一份细节报告，详细申述发生该事件的情节
和对工期的影响程度，并按１７．２款的规定修订进度计划和编制赶工措施报告提交监
理单位审批。若发包方要求修订的进度计划仍应保证工程按期完工，同则应由发包方承
担由于采取赶工措施所增加的费用。
（２）若事件的持续时间较长或事件影响工期较长，当承包方采取了赶工措施而无
法实现工程按期完工时，除应按上述第（１）项规定的程序办理外，承包方应在事件结
束后的１４天内提交一份补充细节报告，详细申述要求延长工期的理由，并最终修订进
度计划。此时发包方除按上述第（１）项规定承担赶工费用外，还应按以下第（３）项
规定的程序批准给予承包方延长工期的合理天数。
（３）监理单位应及时调查核实上述第（１）和（２）项中承包方提交的细节报告
和补充细节报告，并在审批修订进度计划的同时，与发包方和承包方协商确定延长工期
的合理天数和补偿费用的合理额度，并通知承包方，抄送发包方。
２０．３ 承包方的工期延误
由于承包方原因未能按合同进度计划完成预定工作，承包方应按第１７．２款（２
）项的规定采取赶工措施赶上进度。若采取赶工措施后仍未能按合同规定的完工日期完
工，承包方除自行承担采取赶工措施所增加的费用外，还应支付逾期完工违约金。逾期
完工违约金额规定在专用合同条款中。
２１．工期提前
２１．１ 承包方提前工期
承包方征得发包方同意后，在保证工程质量的前提下，若能按合同规定的完工日期
提前完工时，则应由监理单位核实提前天数，并由发包方按专用合同条款中的规定向承
包方支付提前完工奖金。
２１．２ 发包方要求提前工期
发包方要求承包方提前合同规定的完工日期时，由监理单位与承包方共同协商采取
赶工措施和修订合同进度计划，并由发包方和承包方按成本加奖金的办法签订提前完工
协议。其协议内容应包括：
（１）提前的时间和修订后的进度计划；
（２）承包方的赶工措施；
（３）发包方为赶工提供的条件；
（４）赶工费用和奖金。
十三、工程质量
２２．质量检查的职责和权力
２２．１ 承包方的质量管理
承包方应建立和健全质量保证体系，在工地设置专门的质量检查机构，配备专职的
质量检查人员，建立完善的质量检查制度。承包方应在接到开工通知后的８４天内，向
监理单位提交一份内容包括质量检查机构和质检人员的资质和组成、质量检查程序和细
则等的工程质量检查计划和措施报告报送监理单位审批。
２２．２ 承包方的质量检查职责
承包方应严格按技术条款的规定和监理单位的指示，对工程使用的材料和工程设备
以及工程的所有部位及其施工工艺进行全过程的质量检查，详细作好质量检查记录，编
制工程质量报表，定期提交监理单位审查。
２２．３ 监理单位的质量检查权力
监理单位有权对全部工程的所有部位及其任何一项工艺、材料和工程设备进行检查
和检验。承包方应为监理单位的质量检查和检验提供一切方便，包括监理单位赴施工现
场或制造、加工地点或合同规定的其它地方进行察看和查阅施工记录；要求提供试验样
品、进行现场取样试验、工程复核测量和设备性能检测；提供试验和测量成果以及为监
理单位的质量检查和检验所应进行的其它工作。监理单位的检查和检验不免除承包方按
合同规定应负的责任。
２３．材料和工程设备的检查和检验
２３．１ 材料和工程设备的检验和交货验收
（１）承包方提供的材料和工程设备由承包方负责检验和交货验收，验收时应同时
查验材质证明和产品合格证书。承包方还应按技术条款的规定进行材料的抽样检验和工
程设备的检验测试，并将检验结果提交监理单位，其所需费用由承包方承担。
有必要时，监理单位可要求参加交货验收，承包方应为监理单位对交货验收的监督
检查提供一切方便。监理单位参加交货验收不免除承包方在检验和交货验收中应负的责
任。
（２）发包方提供的工程设备应由发包方和承包方在合同规定的交货地点共同进行
交货验收，并由发包方正式移交给承包方。承包方应按技术条款的规定进行工程设备的
检验测试，并将检验结果提交监理单位，其所需费用由承包方承担。工程设备安装后，
若发现工程设备存在缺陷时，应由监理单位与承包方共同查找原因，如属设备制造不良
引起缺陷应由发包方负责；如属承包方运输和保管不慎或安装不良引起的损坏应由承包
方负责。
２３．２ 检查和检验的时间、地点和费用
对合同规定的各种材料和工程设备，应由监理单位与承包方商定进行检查和检验的
时间和地点。若监理单位因特殊情况无法按时派出监理人员到场时，承包方可自行检查
或检验，并立即将检查或检验结果提交监理单位。除合同另有规定外，监理单位应在事
后确认承包方提交的检查或检验结果，若监理单位对承包方自行检查和检验的结果有疑
问时，可按第２２．３款的规定进行抽样检验。检验结果证明该材料或工程设备质量不
符合合同要求，则应由承包方承担抽样检验的费用；检验结果证明该材料或工程设备质
量符合合同要求，则应由发包方承担抽样检验的费用。
２３．３ 未按规定进行检查和检验
承包方未按合同规定对材料和工程设备进行检查和检验，监理单位可以指示承包方
按合同规定补作检查和检验，承包方应遵照执行，并应承担所需的检查和检验费用和工
期延误责任。
２３．４ 不合格的材料和工程设备
承包方未经监理单位同意接受并使用了不合格的材料或工程设备，监理单位有权按
第２６．２款规定指示承包方予以处理，由此造成的损失由承包方负责。
监理单位的检查或检验结果表明该材料或工程设备不符合合同要求时，监理单位可
以拒绝验收，并立即通知承包方。承包方除应立即停止使用外，还应与监理单位共同研
究补救措施，由此增加的费用和工期延误责任由承包方承担。
２３．５ 额外检验和重新检验
（１）若监理单位要求承包方对某项材料和工程设备进行的检查和检验在合同中未
作规定，监理单位可以指示承包方增加额外检验，承包方应遵照执行，但应由发包方承
担额外检验的费用和工期延误责任。
（２）不论何种原因，若监理单位对以往的检验结果有疑问时，可以指示承包方重
新检验，承包方不得拒绝。若重新检验结果证明这些材料和工程设备不符合合同要求，
则应由承包方承担重新检验的费用和工期延误责任；若重新检验结果证明这些材料和工
程设备符合合同要求，则应由发包方承担其重新检验的费用和工期延误责任。
２３．６ 承包方不进行检查和检验的补救办法
承包方不按第２３．３和２３．５款的规定完成监理单位指示的检查和检验工作，
监理单位可以指派自己的人员或委托其他有资质的检验机构或人员进行检查和检验，承
包方不得拒绝，并应提供一切方便。由此增加的费用和工期延误责任由承包方承担。
２４．现场试验
２４．１ 现场材料试验
承包方应在工地建立自己的试验室，配备足够的人员和设备，按合同规定和监理单
位的指示进行各项材料试验，并为监理单位进行质量检查和检验提供必要的试验资料和
原始记录。监理单位在质量检查和检验过程中若需抽样试验，所需试件应由承包方提供
，监理单位可以使用承包方的试验设备，承包方应予协助。上述试验所需提供的试件和
监理单位使用试验设备所需的费用由承包方承担。
２４．２ 现场工艺试验
承包方应按合同规定和监理单位的指示进行现场工艺试验，除合同另有规定外，其
所需费用由承包方承担。在施工过程中，若监理单位要求承包方进行额外的现场工艺试
验时，承包方应遵照执行，但所需费用由发包方承担。
２５．隐蔽工程和工程的隐蔽部位
２５．１ 覆盖前的验收
隐蔽工程和工程的隐蔽部位经承包方的自检确认具备覆盖条件后的２４小时内，承
包方应通知监理单位进行验收，通知应按规定的格式说明验收地点、内容和验收时间，
并附有承包方自检记录和必要的验收资料。监理单位应按通知约定的时间指派监理人员
到场进行验收，在监理人员确认质量符合技术条款要求，并在验收记录上签字后，承包
方才能进行覆盖。
２５．２ 监理单位未到场验收
监理单位应在约定的时限内到场进行隐蔽工程和工程隐蔽部位的验收，不得无故缺
席或拖延。若监理单位因特殊情况无法按时派出监理人员到场验收时，应通知承包方延
期验收或批准承包方认真作好现场记录后自行覆盖。
２５．３ 验收后重新检验
监理单位按第２５．１款规定验收后或监理单位未到场验收而承包方按第２５．２
款规定自行覆盖后，若监理单位事后对质量有怀疑，可要求承包方对已覆盖的部位进行
钻孔探测以至揭开重新检验，承包方应遵照执行。其重新检验所需增加的费用和工期延
误责任按第２３．５款（２）项的规定办理。
２５．４ 承包方私自覆盖
承包方未及时通知监理单位到场验收，私自将隐蔽部位覆盖，监理单位有权指示承
包方采用钻孔探测以至揭开进行检验，由此增加的费用和工期延误责任由承包方承担。
２６．不合格的工程、材料和工程设备的处理
２６．１ 禁止使用不合格的材料和工程设备
工程使用的一切材料和工程设备均应满足技术条款和施工图纸规定的品级、质量标
准和技术特性。监理单位在程质量的检查和检验中发现承包方使用了不合格的材料和工
程设备时，可以随时发出指示，要求承包方立即改用合格的材料和工程设备，并禁止在
工程中继续使用这些不合格的材料和工程设备。
２６．２ 不合格的工程、材料和工程设备的处理
（１）由于承包方使用了不合格材料和工程设备造成了工程损害，监理单位可以随
时发出指示要求承包方立即采取措施进行补救，直到彻底清除工程的不合格部位以及不
合格的材料和工程设备，由此增加的费用和工期延误责任由承包方承担。
（２）若承包方无故拖延或拒绝执行监理单位的上述指示，则发包方有权委托其他
承包人执行该项指示，由此增加的费用和利润及工期延误责任由承包方承担。
２７．测量放线
２７．１ 施工控制网
监理单位应在专用合同条款规定的时限内向承包方提交测量基准点、基准线和不准
点及其书面资料。承包方应根据上述基准点（线）以及国家测绘标准和本工程精度要求
测设自己的施工控制网，并应在专用合同条款规定的时限内将施工控制网资料提交监理
单位审批。
承包方应负责管理好施工控制网点，若有丢失或损坏，应及时修复，其所需的管理
和修复费用由承包方承担。工程完工后应完好地移交给发包方。
２７．２ 施工测量
承包方应负责施工过程中的全部施工测量放线工作，并应自行配置所需合格的人员
、仪器、设备和其它物品。
监理单位可以指示承包方在监理人员监督下进行抽样复测，当复测中发现有错误时
，承包方必须按监理单位指示进行修正或补测，发包方将不为上述指示所增加的复测工
作另行支付费用。
２７．３ 监理单位使用施工控制网
监理单位可以使用本合同的施工控制网，承包方应及时提供必要的协助，发包方亦
不再为此另行支付费用。其他承包人需要使用上述施工控制网时，应按第５．１２款的
规定办理。
２８．补充地质勘探
在合同实施期间，监理单位可以指示承包方进行必要的补充地质勘探，并提供有关
资料，承包方为本合同永久工程的施工需要进行补充地质勘探时，须经监理单位批准，
并应向监理单位提交有关资料。除合同另有规定外，上述补充勘探的费用应按第３９条
规定作为变更处理。承包方为其临时工程所需进行的补充地质勘探，其费用由承包方承
担。
十四、文明施工
２９．文明施工
发包方应负责统一管理本工程的文明施工工作，应负责组织一个由发包方、承包方
、监理单位和其它有关单位参加的文明施工管理委员会统一管理和协调全工地的治安保
卫、施工安全和环境保护等有关文明施工事项。发包方对文明施工的统一管理和协调工
作不免除承包方按第２９．２、２９．２款和第３０条规定应负的责任。
２９．１ 治安保卫
（１）发包方应负责与当地公安部门协商共同在工地建立或委托当地公安部门建立
一个现场治安管理机构，统一管理全工地的治安保卫事宜，负责履行本工程的治安保卫
职责。
（２）发包方和承包方应教育各自的人员遵纪守法，共同维护全工地的社会治安，
协助现场治安管理机构做好各自管辖区（包括施工工地和生活区）的治安保卫工作。
２９．２ 施工安全
（１）发包方应负责统一管理本工程的施工作业安全以及消防、防汛和抗灾等工作
。监理单位应按有关法律、法规和规章以及本合同的有关规定检查、监督上述安全工作
的实施，承包方应认真执行监理单位有关安全管理工作的指示。监理单位在检查中发现
施工中存在不安全因素，应及时指示承包方采取有效措施予以改正，若承包方故意延误
或拒绝改正时，则监理单位有权责令其停工整顿。
（２）承包方应按合同规定履行其安全职责。承包方应设置必要的安全管理机构和
配备专职的安全人员，加强对施工作业安全的管理，特别应加强易燃、易爆材料、火工
器材和爆破作业的管理，制定安全操作规程，配备必要的安全生产设施和劳动保护用具
，并经常对其职工进行施工安全教育。
（３）发包方或委托承包方（应在专用合同条款中约定）在工地建立一支消防队伍
负责全工地的消防工作，配备必要的消防水源、消防设备和救助设施。
承包方应负责其管辖区内的消防工作，在其施工工地和生活区内配置一定数量的常
规消防器材。承包方应按监理单位的指示定期进行防火安全检查，及时消除火灾隐患。
（４）发包方或委托监理单位在每年汛前组织承包方和有关单位进行防汛检查，并
负责统一指挥全工地的防汛和抗灾工作。
承包方应负责其管辖范围内的防汛和抗灾等工作。按发包方的要求和监理单位的指
示做好每年的汛前检查，配备必要的防汛物资和器材，按合同规定做好汛情预报工作。
３０．环境保护
３０．１ 环境保护责任
承包方在施工过程中应遵守有关环境保护的法律、法规和规章及本合同的有关规定
，并应对其违反上述法律、法规和规章及本合同规定所造成的环境破坏以及人员伤害和
财产损失负责。
３０．２ 采取合理的措施保护环境
（１）承包方应在编报的施工组织设计中做好施工弃渣的处理措施，严格按批准的
弃渣规划有序地堆放和利用弃渣，防止任意堆放弃渣影响河道的防汛标准和本工程其他
承包方的正常施工以及危及下游居民的安全。
（２）承包方应按合同规定采取有效措施对施工开挖的边坡及时进行支护和做好排
水措施，避免由于施工造成的水土流失。
（３）承包方在施工过程中应采取有效措施，注意保护饮用水源免受施工活动造成
的污染。
（４）承包方应按技术条款的规定加强对噪声、粉尘、废气、废水的控制和治理，
采用先进设备和技术，努力降低噪声，控制粉尘、废气浓度以及做好废水和废油的治理
和排放。
（５）承包方应保持施工区和生活区的环境卫生，及时清除垃圾和废弃物，并运至
指定的地点堆放和处理，进入现场的材料、设备必须置放有序，防止任意堆放器材杂物
阻塞工作场地周围的通道和影响环境。
十五、计量与支付
３１．计量
３１．１ 工程量
本合同工程量清单中开列的工程量是招标时的估算工程量，不是承包方为履行合同
应当完成的和用于结算的实际工程量。结算的工程量应是承包方实际完成的并按本合同
有关计量规定计量的工程量。
３１．２ 完成工程量的计量
（１）承包方应按合同规定的计量办法，按月对已完成的质量合格的工程进行准确
计量，并在每月末随同月付款申请单，按工程量清单的项目分项向监理单位提交完成工
程量月报表和有关计量资料。
（２）监理单位对承包方提交的工程量月报表有疑问时，可以要求承包方派员与监
理单位共同复核，并可要求承包方按第２７．２款的规定进行抽样复测。此时，承包方
应积极配合和指派代表协助监理单位进行复核并按监理单位的要求提供补充的计量资料
。
（３）若承包方未按监理单位的要求派代表参加复核，则监理单位复核修正的工程
量应被视为该部分工程的准确工程量。
（４）监理单位认为有必要时，可要求与承包方联合进行测量计量，承包方应遵照
执行。
（５）承包方完成了工程量清单中每个项目的全部工程量后，监理单位应要求承包
方派员共同对每个项目的历次计量报表进行汇总和核实，并可要求承包方提供补充计量
资料，以确定该项目最后一次进度付款的准确工程量。如承包方未按监理单位的要求派
员参加，则监理单位最终核实的工程量应被视为该项目完成的准确工程量。
３１．３ 计量方法
除合同另有规定外，各个项目的计量办法应按技术条款的有关规定执行。
３１．４ 计量单位
除合同另有规定外，均应采用国家法定的计量单位。
３１．５ 总价承包项目的分解
承包方应将工程量清单中的总价承包项目进行分解，并在签署协议书后的２８天内
将该项目的分解表提交监理单位审批。分解表应标明其所属子项或分阶段的工程量和需
支付的金额。
３２．预付款
３２．１ 工程预付款
（１）工程预付款的总金额为合同价格的１０％～２０％，分两次支付给承包方。
第一次预付的金额应不低于工程预付款的５０％。工程预付款总金额的额度和分次付款
比例应根据工程的具体情况由发包方通过编制本合同资金流计划予以测定，并在专用合
同条款中规定。工程预付款专用于本合同工程。
（２）第一次预付款应在协议书签署后２１天内，并在承包方向发包方提交了经发
包方认可的预付款保函后支付。发包方应在支付前将上述预付款保函复印件送监理单位
，由监理单位出具付款证书交发包方作为支付凭证。预付款保函在预付款被发包方扣回
前一直有效，保函金额为本次预付款金额，但可根据以后预付款扣回的金额相应递减。
（３）第二次预付款需待承包方主要设备进入工地后，其估算价值已达到本次预付
款金额时，由承包方提出书面申请，经监理单位核实后出具付款证书提交给发包方，发
包方收到监理单位出具的付款证书后的１４天内支付给承包方。
（４）工程预付款由发包方从月进度付款中扣回。在合同累计完成金额达到专用合
同条款规定的数额时开始扣款，直至合同累计完成金额达到专用合同条款规定的数额时
全部扣清。在每次进度付款时，累计扣回的金额按下列公式计算：
Ａ
Ｒ＝－－－－－－－－－－（Ｃ－Ｆ１Ｓ）
（Ｆ２－Ｆ１）Ｓ
式中 Ｒ－－每次进度付款中累计扣回的金额；
Ａ－－工程预付款总金额；
Ｓ－－合同价格；
Ｃ－－合同累计完成金额；
Ｆ１－－按专用合同条款规定开始扣款时合同累计完成金额达到合同价
格的比例；
Ｆ２－－按专用合同条款规定全部扣清时合同累计完成金额达到合同价
格的比例。
上述合同累计完成金额均指价格调整前且未扣保留金的金额。
３２．２ 永久工程的材料预付款
（１）专用合同条款中规定的形成本合同永久工程的主要材料到达工地并满足以下
条件后，承包方可向监理单位提交材料预付款支付申请单，要求给予材料预付款。
①材料应符合技术条款的要求；
②材料已到达工地，并以承包方和监理单位共同验点入库；
③承包方应按监理单位的要求提交了材料的订货单、收据或价格证明文件；
④到达工地的材料应由承包方保管，若发生损坏、遗失或变质，应由承包方负责。
（２）预付款金额为经监理单位审核后的实际材料价的９０％，在月进度付款中支
付。
（３）预付款从付款月后的６个月内在月进度付款中每月按该预付款金额的六分之
一平均扣还。
３３．工程进度付款
３３．１ 月进度付款申请单
承包方应在每月末按监理单位规定的格式提交月进度付款申请单（一式４份），并
附有第３１．２款规定的完成工程量月报表。该申请单应包括以下内容：
（１）已完成的工程量清单中永久工程及其它项目的应付金额；
（２）经监理单位签认的当月计日工支付凭证标明的应付金额；
（３）按第３２．２款规定的永久工程材料预付款金额；
（４）根据第３７条和３８条规定的价格调整金额；
（５）根据合同规定承包方应有权得到的其它金额；
（６）扣除按第３２条规定应由发包方扣还的工程预付款和永久工程材料预付款金
额；
（７）扣除按第３４条规定应由发包方扣留的保留金金额；
（８）扣除按合同规定由承包方应付给发包方的其它金额。
３３．２ 月进度付款证书
监理单位在收到月进度付款申请单后的１４天内进行核查，并向发包方出具月进度
付款证书，提出他认为应当到期支付给承包方的金额。
３３．３ 工程进度付款的修正和更改
监理单位有权通过对以往历次已签证的月进度付款证书的汇总和复核中发现的错、
漏或重复进行修正或更改；承包方亦有权提出此类修正或更改，经双方复核同意的此类
修正或更改应列入月进度付款证书中予以支付或扣除。
３３．４ 支付时间
发包方收到监理单位签证的月进度付款证书并审批后支付给承包方，支付时间不应
超过监理单位收到月进度付款申请单后２８天。若不按期支付，则应从逾期第一天起按
专用合同条款中规定的逾期付款违约金加付给承包方。
３３．５ 总价承包项目的支付
工程量清单中的总价承包项目应按第３１．５款规定的总价承包项目分解表统计实
际完成情况，确定分项应付金额列入第３３．１款第（１）项内进行支付。
３４．保留金
（１）监理单位应从第一个月开始在给承包方的月进度付款中扣留按专用合同条款
规定百分比的金额作为保留金（其计算额度不包括预付款和价格调整金额），直至扣留
的保留金额达到专用合同条款规定的数额为止。
（２）在签发本合同工程移交证书后１４天内由监理单位出具保留金付款证书，发
包方将保留金总额的一半支付给承包方。在签发单位工程或部分工程的临时移交证书后
将其相应的保留金总额的一半在月进度付款中支付给承包方。
（３）监理单位在本合同全部工程的保修期满时出具为支付剩余保留金的付款证书
，发包方应在收到上述付款证书后１４天内将剩余的保留金支付给承包方。若保修期满
时尚需承包方完成剩余工作，则监理单位有权在付款证书中扣留与剩余工作所需金额相
应的保留金余额。
３５．完工结算
３５．１ 完工付款申请单
在本合同工程移交证书颁发后的２８天内，承包方应按监理单位批准的格式提交一
份完工付款申请单（一式４份），并附有下述内容的详细证明文件：
（１）至移交证书注明的完工日期止，根据合同所累计完成的全部工程价款金额；
（２）承包方认为根据合同应支付给他的追加金额和其它金额。
３５．２ 完工付款证书及支付时间
监理单位应在收到承包方提交的完工付款申请单后的２８天内完成复核，并与承包
方协商修改后在完工付款申请单上签字和出具完工付款证书报送发包方审批。发包方应
在收到上述完工付款证书后的４２天内审批后支付给承包方。若发包方不按期支付，则
应按第３３．４款规定相同办法将逾期付款违约金付给承包方。
３６．最终结清
３６．１ 最终付款申请单
（１）承包方在收到按第５３．３款规定颁发的保修责任终止证书后的２８天内，
按监理单位批准的格式向监理单位提交一份最终付款申请单（一式４份），该申请单位
应包括以下内容，并附有关的证明文件。
①按合同规定已经完成的全部工程价款金额；
②按合同规定应付给承包方的追加金额；
③承包方认为应付给他的其它金额。
（２）若监理单位对最终付款申请单中的某些内容有异议时，有权要求承包方进行
修改和提供补充资料，直至向监理单位正式提交经监理单位同意的最终付款申请单为止
。
３６．２ 结清单
承包方向监理单位提交最终付款申请单的同时，应向发包方提交一份结清单，并将
结清单的副本提交监理单位。该结清单应证实最终付款申请单的总金额是根据合同规定
应付给承包方的全部款项的最终结算金额。但结清单只在承包方收到退还履约担保证件
和发包方已付清监理单位出具的最终付款证书中应付的金额后才生效。
３６．３ 最终付款证书和支付时间
监理单位收到最终付款申请单和结清单副本后的１４天内，向发包方出具一份最终
付款证书提交发包方审批。最终付款证书应说明：
（１）按合同规定和其它情况应最终支付给承包方的合同总金额；
（２）发包方已支付的所有金额以及发包方有权得到的全部金额。
发包方审查监理单位提交的最终付款证书后，若确认还应向承包方付款，则应在收
到该证书后的４２天内支付给承包方。若确认承包方应向发包方付款，则发包方应通知
承包方，承包方应在收到通知后的４２天内付还发包方。不论是发包方或承包方，若不
按期支付，均应按第３３．４款规定的相同办法将逾期付款违约金加付给对方。
若承包方和监理单位未能就最终付款的内容和额度取得一致意见，监理单位应对双
方已同意的部分内容和额度出具临时付款证书报送发包方审批后支付。但承包方有权将
尚未取得一致的付款内容按４４．１款规定提交争议评审组评审。
十六、 价格调整
３７．物价波动引起的价格调整
３７．１ 需调整的价格差额
因人工、材料和设备等价格波动影响合同价格时，按以下公式计算差额，调整合同
价格。
Ｆtn
△Ｐ＝Ｐ0（Ａ＋∑Ｂn－－－－—１）
Ｆon
式中 △Ｐ－－需调整的价格差额；
Ｐ0 －－按第３３．２款、３５．２款和３３６．３款规定的付款证书
中承包方应得到的已完成工程量的金额（不包括价格调整，不
计保留金的扣留和支付以及预付款的支付扣还；对第３９条规
定的变更，若已按现行价格计价的亦不计在内）；
Ａ－－ 定值权重（即不调部分的权重）；
Ｂn－－ 各可调因子的变值权重（即可调部分的权重），为各可调因子
在合同估算价中所占的比例；
Ｆtn－－与第３３．２款、３５．２款和３６．３款规定的付款证书相
关周期最后一天的各可调因子的现行价格指数；
Ｆon－－投标截止日前２８天的各可调因子的基本价格指数。
以上价格调整公式中的各可调因子、定值和变值权重以及基本价格指数及其来源规
定在投标补充资料的价格指数和权重表内。价格指数应首先采用国家或省、自治区、直
辖市的政府物价管理部门或统计部门提供的价格指数，若缺乏上述价格指数时，可采用
上述部门提供的价格或双方商定的专业部门提供的价格指数或价格代替。
３７．２ 暂时确定调整差额
在计算调整差额时得不到现行价格指数，可暂用上一次的价格指数计算，并在以后
的付款中再按有关规定进行调整。
３７．３ 权重的调整
由于按第３９．１款规定的变更导致原定合同中的权重不合理时，监理单位应与承
包方和发包方协商后进行调整。
３７．４ 其它的调价因素
除在专用合同条款中另有规定和本条各款规定的调价因素外，其余因素的物价波动
均不另行调价。
３７．５ 工期延误后的价格调整
因承包方原因未能按专用合同条款中规定的完工日期完工，则对原定完工日期后施
工的工程，在按第３７．１款所示的价格调整公式计算时应采用原定完工日期与实际完
工日期的两个价格指数中的低者作为现行价格指数。若按第２０．２款规定延长了完工
日期，但又由于承包方原因未能按延长后的完工日期内完工，则对延期期满后施工的工
程，其价格调整计算应采用延长后的完工日期与实际完工日期的两个价格指数中的低者
作为现行价格指数。
３８．法规更改引起的价格调整
在投标截止日前的２８天后，国家的法律、行政法规或国务院有关部门的规章和工
程所在地省、自治区、直辖市的地方法规和规章发生更改或增删，导致承包方在实施合
同期间所需要的工程费用发生除第３７条规定以外的增减时，应由监理单位与发包方和
承包方进行协商后确定需调整的合同金额。
十七、变更
３９．变更
３９．１ 变更的范围和内容
（１）在履行合同过程中，监理单位可根据工程的需要指示承包方进行以下各种类
型的变更。没有监理单位的指示，承包方不得擅自变更。
①增加或减少合同中任何一项工作内容；
②增加或减少合同中任何项目的工程量超过专用合同条款规定的百分比；
③取消合同中任何一项工作（但被取消的工作不能转由发包方或其他承包人实施）；
④改变合同中任何一项工作的标准或性质；
⑤改变工程建筑物的形式、基线、标高、位置或尺寸；
⑥改变合同中任何一项工程的完工日期或改变已批准的施工顺序；
⑦追加为完成工程所需的任何额外工作。
（２）第３９．１款（１）项范围内的变更项目未引起工程施工组织和进度计划发
生实质性变动和不影响其原定的价格时，不予调整该项目的单价和合价，也不发变更指
示。
３９．２ 变更的处理原则
（１）变更需要延长工期时，应按第１７．２和第２０．２款的规定办理，若变更
使合同工作量减少，监理单位认为应予提前变更项目的工期时，由监理单位和承包方协
商确定。
（２）变更需要调整合同价格时，按以下原则确定其单价或合价；
①工程量清单中有适用于变更工作的项目时，应采用该项目的单价或合价。
②工程量清单中无适用于变更工作的项目时，则可在合理的范围内参考类似项目的单
价或合价作为变更估价的基础，由监理单位与承包方协商确定变更后的单价或合价。
③工程量清单中无类似项目的单价或合价可供参考，则应由监理单位与发包方的和承
包方协商确定新的单价或合价。
３９．３ 变更指示
（１）监理单位应在发包方授权范围内按第３９．１款的规定及时向承包方发出变
更指示。变更指示的内容应包括变更项目的详细变更内容、变更工程量和有关文件图纸
以及监理单位按第３９．２款规定指明的变更处理原则。
（２）监理单位在向承包方发出任何图纸和文件前，应仔细检查其中是否存在第３
９．１款所述的变更。若存在变更，监理单位应按本款（１）项的规定发出变更指示，
并抄送发包方。
（３）承包方收到监理单位发出的图纸和文件后，经检查后认为其中存在第３９．
１款所述的变更而监理单位未按本款（１）项规定发出变更指示，则应在收到上述图纸
和文件后１４天内或在开始执行前（以日期早者为准）通知监理单位，并提供必要的依
据。监理单位应在收到承包方通知后１４天内答复承包方：若同意作为变更，应按本款
（１）项规定补发变更指示；若不同意作为变更，亦应上述时限内答复承包方。若监理
单位未在１４天内答复承包方，则视为监理单位已同意承包方提出的作为变更的要求。
３９．４ 变更的报价
（１）承包方收到监理单位发出的变更指示后２８天内向监理单位提交一份变更报
价书，并抄送发包方。变更报价书的内容应包括承包方确认的变更处理原则和变更工程
量及其变更项目的报价单。监理单位认为必要时，可要求承包方提交重大变更项目的施
工措施、进度计划和单价分析等。
（２）承包方对监理单位提出的变更处理原则持有异议时，可在收到变更指示后７
天内通知监理单位，监理单位由应在收到通知后７天内答复承包方。
３９．５ 变更决定
（１）监理单位应在收到承包方变更报价书后２８天内对变更报价书进行审核后作
出变更决定，并通知承包方，抄送发包方。
（２）发包方和承包方未能就监理单位的决定取得一致意见，则监理单位可暂定他
认为合适的价格和需要调整的工期，并应将其暂定的变更处理意见通知承包方，抄送发
包方，此时承包方应遵照执行。对已实施的变更，监理单位可将其暂定的变更费用列入
第３３．２款的规定月进度付款中。但发包方和承包方均有权在收到监理单位变更决定
后的２８天内要求按第４４．１款的规定提请争议评审组评审，若在此时限内双方均未
提出上述要求，则监理单位的变更决定即为最终决定。
３９．６ 变更影响本项目和其它项目的单价或合价
按第３９．１款进行的任何一项变更引起本合同工程或部分工程的施工组织和进度
计划发生实质性变动，以致影响本项目和其它项目的单价或合价时，发包方和承包方均
有权要求调整本项目和其它项目的单价或合价，监理单位应与发包方和承包方协商确定
。
３９．７ 合同价格增减超过１５％
完工结算时，若出现由于第３９条规定进行的全部变更工作引起合同价格增减的金
额以及实际工程量与工程量清单中估算工程量的差值引起合同价格增减的金额（不包括
备用金和第３７、３８条规定的价格调整）的总和超过合同价格（不包括备用金）的１
５％时，在除了按第３９．６款确定的变更工作的增减金额外，若还需对合同价格进行
调整时，其调整金额由监理单位与发包方和承包方协商确定。若协商后未达成一致意见
，则应由监理单位在进一步调查工程实际情况后予以确定，并将确定结果通知承包方，
同时抄送发包方。上述调整金额仅考虑变更和实际工程与工程量清单中估算工程量的差
值引起的增减总金额超过合同价格（不包括备用金）的１５％的部分。
３９．８ 承包方原因引起的变更
（１）若承包方根据工程施工的需要，要求监理单位对合同的任一项和任一项工作
作出变更，则应由承包方提交一份详细的变更申请报告报送监理单位审批。未经监理单
位批准，承包方不得擅自变更。
承包方要求的变更属合理化建议的性质时，应按第５９条的规定办理，否则由于变
更增加的费用和工期延误责任由承包方承担。
（２）由于承包方违约而必须作出的变更，除按第４１条的有关规定办理外，由于
变更增加的费用和工期延误责任由承包方承担。
３９．９ 计日工
（１）监理单位认为有必要时，可以通知承包方以计日工的方式进行任何一项变更
工作。其金额应按承包方在投标书中提出，并经发包方确认后列入合同文件的计日工项
目及其单价进行计算。
（２）采用计日工的任何一项变更工作应列入备用金中支付，承包方应在该项变更
实施过程中每天提交以下报表和有关凭证报送监理单位审批：
①项目名称、工作内容和工作数量；
②投入该项目的所有人员姓名、工种、级别和耗用工时；
③投入该项目的材料数量和种类；
④投入该项目的设备型号、台数和耗用工时；
⑤监理单位要求提交的其它资料和凭证。
（３）计日工项目由承包方按月汇总后按第３３．１款的规定列入月进度付款申请
单中，由监理单位复核签证后按月支付给承包方，直至该项目全部完工为止。
４０．备用金
４０．１ 备用金的定义
“备用金”指由发包方在工程量清单中专项列出的用于签署协议书时尚未确定或不可
预见项目的备用金额。该项金额应按监理单位的指示，并经发包方批准后才能动用。承
包方仅有权得到由监理单位决定列入备用金有关工作所需的费用和利润。
监理单位应与发包方协商后将根据本款作出的决定通知承包方，并抄送发包方。
４０．２ 备用金的使用
监理单位可以指示承包方进行上述备用金项下的工作，并根据第３９条规定的变更
办理。
４０．３ 提供凭证
除了按投标书中规定的单价或合价计算的项目外，承包方应提交监理单位要求的属
于备用金专项内开支的有关凭证。
十八、违约和索赔
４１．承包方违约
４１．１ 承包方违约
在履行合同过程中，承包方发生下述行为之一者属承包方违约：
（１）承包方无正当理由未按开工通知的要求及时进点组织施工和未按签署协议书
时商定的进度计划有效地开展施工准备，造成工期延误；
（２）承包方违反第１０和１１条规定私自将合同或合同的任何部分或任何权利转
让给其他人，或私自将工程或工程的一部分分包出去；
（３）未经监理单位批准，承包方私自将已按合同规定进入工地的工程设备、施工
设备、临时工程设施或材料撤离工地；
（４）承包方违反第２６．１款的规定使用不合格的材料和工程设备，或拒绝按第
２６．２款的规定处理不合格的工程、材料和工程设备；
（５）由于承包方原因未按合同进度计划及时完成合同规定的工程或部分工程，而
又未按第２０．３款规定采取有效措施赶上进度，造成工期延误；
（６）承包方在保修期内未按第５３条的规定和工程移交证书中所列的缺陷清单内
容进行修复，或经监理单位检验认为修复质量不合格而承包方拒绝再进行修补；
（７）承包方否认合同有效或拒绝履行合同规定的承包方义务，或由于法律、财务
等原因导致承包方无法继续履行或实质上已停止履行本合同的义务。
４１．２ 对承包方违约发出警告
承包方发生第４１．１款的违约行为时，监理单位应及时向承包方发出书面警告，
限令其在收到书面警告后的２８天内予以改正。承包方应立即采取有效措施认真改正，
并尽可能挽回由于违约造成的延误和损失。由于承包方采取改正措施所增加的费用应由
承包方承担，由于承包方违约引起的工期延误应由承包方按第２０．３款的规定支付逾
期完工违约金。
４１．３ 责令承包方停工整顿
承包方在收到书面警告后的２８天内仍不采取有效措施改正其违约行为，继续延误
工期或严重影响工程质量，危及工程安全，监理单位可暂停支付工程价款，并按第１９
．３款的规定暂停其工程或部分工程施工，责令其停工整顿，并限令承包方在１４天内
提交整改报告报送监理单位。
４１．４ 承包方违约解除合同
监理单位发出停工整顿通知１４天后，承包方继续无视监理单位的指示，仍不提交
整改报告，亦不采取整改措施，则发包方可通知承包单位解除合同并抄送监理单位，并
在发出通知１４天后派员进驻工地直接监管工程，使用承包方设备、临时工程和材料，
另行组织人员或委托其他承包人施工，但发包方的这一行动并不免除承包方按合同规定
应负的责任。
４１．５ 解除合同后的估价
因承包方违约解除合同后，监理单位应尽快通过调查取证并与发包方和承包方协商
后确定，并证明：
（１）在解除合同时，承包方根据合同实际完成的工作已经得到或应得到的金额；
（２）未用或已经部分使用的材料、承包方设备和临时工程等的估算金额。
４１．６ 解除合同后的付款
（１）若因承包方违约解除合同，则发包方应暂停对承包方的一切付款，并应在解
除合同后发包方认为合适的时间委托监理单位查清以下付款金额，并出具付款证书报送
发包方审批后支付。
①承包方按合同规定已完成的各项工作应得的金额和其它应得的金额；
②承包方已获得发包方的各项付款金额；
③承包方按合同规定应支付的逾期完工违约金和其它应付金额；
④由于解除合同承包方应合理赔偿发包方损失的金额。
（２）监理单位出具上述付款证书前，发包方可不再向承包方支付合同规定的任何
金额。此后，承包方有权得到按本款（１）项①减去②、③和④的余额，若上述②、③和④相加
的金额超过①的金额时，则承包方应将超出部分付还给发包方。
４１．７ 协议利益的转让
若因承包方违约解除合同，则发包方为保证工程延续施工，有权要求承包方将其为
实施本合同而签订的任何材料和设备的提供或任何服务的协议和利益转让给发包方，并
在解除合同后的１４天内通过法律程序办理这种转让。
４１．８ 紧急情况下无能力或不愿进行抢救
在工程实施期间或保修期内发生危及工程安全的事件，当监理单位通知承包方进行
抢救时，承包方声明无能力执行或不愿立即执行，则发包方有权雇用其他人员进行该项
工作。若此类工作按合同规定应由承包方负责，由此引起的费用应由监理单位在发包方
支付给承包方的金额中扣除，监理单位应与发包方协商后将作出的决定通知承包方。
４２．发包方违约
４２．１ 发包方违约
在履行合同过程中，发包方发生下述行为之一者属发包方违约：
（１）发包方未能按合同规定的内容和时间提供施工用地、测量基准和应由发包方
负责的部分准备工程等承包方施工所需的条件；
（２）发包方未能按合同规定的时限向承包方提供应由发包方负责的施工图纸；
（３）发包方未能按合同规定的时间支付各项预付款或合同价款，或阻挠、拒绝批
准任何支付凭证，导致付款延误；
（４）由于法律、财务等原因导致发包方已无法继续履行或实质上已停止履行本合
同的义务。
４２．２ 承包方有权暂停施工
（１）若发生第４２．１款（１）、（２）项的违约时，承包方应及时向发包方和
监理单位发出通知，要求发包方采取有效措施限期提供上述条件和图纸，并有权要求延
长工期和补偿额外费用。监理单位收到承包方通知后，应立即与发包方和承包方共同协
商补救办法，由此增加的费用和工期延误责任由发包方承担。
发包方收到承包方通知后的２８天内仍未采取措施改正上述违约行为，则承包方有
权暂停施工，并通知发包方和监理单位，由此增加的费用和工期责任由发包方承担。
（２）若发生第４２．１款（３）项的违约时，发包方应按第３３．４款的规定加
逾期付款违约金，逾期２８天仍不支付，则承包方有权暂停施工，并通知发包方和监理
单位，由此增加的费用和工期延误责任由发包方承担。
４２．３ 发包方违约解除合同
若发生第４２．１款（３）、（４）项的违约时，承包方已按第４２．２款的规定
发出通知，并采取了暂停施工的行动后，发包方仍不采取有效措施纠正其违约行为，承
包方有权向发包方提出解除合同的要求，并抄送监理单位。发包方在收到承包方书面要
求后的２８天内仍不答复承包方，则承包方可立即采取行动解除合同并撤走其人员和设
备。
４２．４ 解除合同后的付款
若因发包方违约解除合同，则发包方应在解除合同后２８天内向承包方支付合同解
除日以前所完成工程的价款和以下费用（应减去已支付给承包方的金额）。
（１）即将交付承包方的，或承包方依法应予接收的为该工程合理订购的材料、工
程设备和其它物品的费用，发包方一经支付此项费用，该材料、工程设备和其它物品即
成为发包方的财产。
（２）已合理开支的、确属承包方为完成工程所发生的而发包方未支付过的费用。
（３）承包方设备运回规定地点的合理费用。
（４）承包方雇用的所有从事工程施工或与工程有关的职员和工人在合同解除后的
遣返费和其它合理费用。
（５）由于解除合同应合理补偿承包方损失的费用和利润。
（６）在合同解除日前按合同规定应支付给承包方的其它费用。
发包方除应按本款规定支付上述费用外，亦有权要求承包方偿还未扣完的全部预付
款余额以及按合同规定应由发包方向承包方收回的其它金额。本款规定的任何应付金额
应由监理单位与发包方和承包方协商后确定，监理单位应将确定的结果通知承包方，并
抄送发包方。
４３．索赔
４３．１ 索赔的提出
承包方有权根据本合同条件的任何条款及其它有关规定向发包方索取追加付款，但
应在索赔事件发生后２８天内将索赔意向书提交监理单位，并抄送发包方。在上述意向
书发出后的２８天内，再向监理单位提交索赔申请报告，详细说明索赔理由和索赔费用
的计算依据，并应附必要的当时记录和证明材料。如果索赔事件继续产生影响，承包方
应按监理单位要求的合理时间间隔列出索赔累计金额和提出中期索赔申请报告，并在索
赔事件影响结束后的２８天内向监理单位提交包括最终索赔金额、延续记录、证明材料
在内的最终索赔申请报告，并抄送发包方。
４３．２ 索赔的处理
（１）监理单位收到承包方提交的索赔意向书，应核查承包方的当时记录，并可指
示承包方继续作好延续记录以备核查，监理单位可要求承包方提交全部记录的副本。
（２）监理单位收到承包方提交的索赔申请报告和最终索赔申请报告后，应立即依
据当时记录进行审核，并在承包方提交上述报告后的４２天内与发包方和承包方充分协
商后作出决定，在上述时限内将索赔处理决定通知承包方，并抄送发包方。
（３）发包方和承包方应在收到监理单位的索赔处理决定后１４天内，将其是否同
意索赔处理决定的意见通知监理单位。若双方均接受监理单位的决定，则监理单位应在
收到上述通知后的１４天内将确定的索赔金额列入第３３、３５或３６条规定的付款证
书中支付；若双方或其中任何一方不接受监理单位的决定，则对方均可按第４４．１款
的规定提请争议评审组评审。
（４）若承包方未遵守本条各项索赔规定，则应得到的付款不能超过监理单位依据
当时记录核实后决定的或争议评审组按第４４．３款规定提出的或由仲裁机构裁定的金
额。
４３．３ 提出索赔的期限
（１）承包方按第３５．１款的规定提交了完工付款申请单后，应认为已无权再提
出在本合同工程移交证书颁发前所发生的任何索赔。
（２）承包方按第３６．１款规定提交的最终付款申请单中，只限于提出本合同工
程移交证书颁发后发生的新的索赔。提交最终付款申请单的时间是终止提出索赔的期限
。
十九、争议的解决
４４．争议评审
４４．１ 争议的提出
发包方和承包方或其中任一方对监理单位作出的决定持有异议，又未能在监理单位
的协调下取得一致意见而形成争议，任一方均可以书面形式提请争议评审组评审，并抄
送另一方。在争议尚未按第４４．３款的规定获得解决之前，承包方仍应继续按监理单
位的指示认真施工。
４４．２ 争议评审组
发包方和承包方应在开工后的８４天内按本款规定共同协商成立争议评审组，并由
双方与争议评审组签订协议。争议评审组由３名有合同管理和工程实践经验的专家组成
，专家的聘请方法可由发包方和承包方共同协商确定，亦可请政府主管部门推荐或通过
行业经济合同争议调解机构聘请，并经双方认同。评审组成员应在以往三年中与合同双
方均无任何经济关系。争议评审组的各项费用由发包方和承包方平均分担。
４４．３ 争议的评审
（１）合同双方的争议，应首先由主诉方向争议评审组提交一份详细的申诉报告，
并附有必要的文件图纸和证明材料，主诉方还应将上述报告的一份副本同时提交给被诉
方。
（２）争议的被诉方收到主诉方申诉报告副本后的２８天内，亦应向争议评审组提
交一份申辩报告，并附有必要的文件图纸和证明材料。被诉方亦应将其报告的一份副本
同时提交给主诉方。
（３）争议评审组收到双方报告后２８天内邀请双方全权代表和有关人员举行听证
会，向双方调查和质询争议细节；若需要时，争议评审组可要求双方提供进一步的补充
材料，并邀请监理单位代表参加听证会。
（４）在听证会结束后的２８天内，争议评审组应在不受任何干扰的情况下进行独
立和公正的评审，提出由全体评审专家签名的评审意见提交发包方和承包方，并抄送监
理单位。
（５）若发包方和承包方接受争议评审组的评审意见，则应由监理单位按争议评审
组的评审意见拟定争议解决议定书，经争议双方签字后作为合同
| 0 | negative_file/水利水电土建工程施工合同条件【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
《计算机应用》考试大纲
一、总体要求
要求考生掌握计算机基础知识和基本应用能力，掌握微机的基本操作和使用方法，并
为以后的计算机课程学习打下必要的计算机知识基础，具体要求为：
1．了解并掌握计算机的诞生、发展、分类、特点及应用等基本知识。
2．了解计算机的组成及微型计算机的硬件结构，掌握计算机系统的软件层次结构及
计算机的数据表示。
3.了解操作系统基本知识，掌握中文Windows操作系统的基本操作和资源管理器、控
制面板等的使用。
4.了解文字处理软件的基本知识，掌握文字编辑、表格处理和图文混排的基本操作。
5.了解电子表格软件的基本知识，掌握工作表的编辑和记录的排序、筛选、分类汇总
，公式、函数的使用及图表操作。
6.了解PowerPoint软件的基本知识、“母板”、“模板”的使用，掌握演示文稿的基本制
作技能。
7.了解计算机网络及其应用知识，掌握利用计算机网络获取信息、进行交流的基本方
法；
8.了解计算机安全使用知识，掌握计算机安全防范方法；
二、考试内容
（一）计算机的诞生、发展、分类、特点及应用等基本知识
1．计算机的诞生、发展与分类；
2．计算机的特点及其应用。
（二）计算机及微型计算机系统的组成
1．计算机系统的组成
2．微机硬件系统的组成及各部件的功能与性能指标
（1）中央处理器CPU；
（2）存储器功能和分类：内存（ROM、RAM、EPROM），外存储器（硬盘、光盘、U 盘
、移动硬盘），高速缓冲存储器Cache；
（3）常用的输入输出设备功能和分类：显示器、打印机、键盘、鼠标、绘图仪、触
摸屏、扫描仪等；
（4）微机的主要性能指标及配置：主频、运算速度、字长、存储容量等。
3．计算机软件系统的组成和功能
（1）系统软件和应用软件的概念；
（2）指令和程序的概念；
（3）程序设计语言（机器语言、汇编语言、高级语言、源程序、目标程序、可执行
文件）的概念；
（4）源程序的编译与解释的基本概念。
4．常用的进位计数制及其书写规则；进制及不同进制间的转换（二、八、十、十六
等进制）；二进制数的算术、逻辑运算。
5．计算机的数据与编码
（1）数据的存储单位（位、字节、字）；
（2）西文字符与ASCII码；
（3）数在计算机中的表示方法，包括无符号数、有符号数、定点数、浮点数、原码
、补码；
（4）汉字编码（内码、国标码、区位码、输入码、字形码）；
（5）音频、图像、视频信息在计算机内部的存储。
（三）操作系统（Windows 7）
1．操作系统的基本概念、功能和分类
2．文件、目录、路径的基本概念
3．Windows 7操作系统
（1）Windows操作系统的特点，鼠标和键盘的常用操作；
（2）Windows图形用户界面的基本特点；桌面、窗口、对话框、图标、开始菜单与任
务栏等图形元素的基本特征及功能；窗口、对话框、开始菜单、任务栏的基本操作方法
；
（3）桌面默认图标及常见文件图标。
4．Windows 7的管理功能
（1）“计算机”与“Windows资源管理器”的功能及基本操作；
（2）
文件及文件夹的创建、选择、移动、复制、查找、删除、重命名、属性设置等操作；
（3）快捷方式的创建及操作；
（4）磁盘管理的基本方法，包括磁盘分区、格式化、磁盘信息查看；常用磁盘维护
方法；
（5）控制面板的使用、桌面属性设置、打印机设置、系统维护内容与方法等；
（6）网络管理与维护的方法。
5．Windows 帮助和支持
6．中文输入操作
（四）字处理（Word 2010）
1．计算机字处理的基本概念
2．字处理软件的应用
（1）字处理软件Word 2010的操作界面及其基本操作方法；
（2）利用不同视图浏览文档的方法。
3．Word 2010的文档管理
（1）文档的创建、打开、保存、关闭；
（2）文档类型转换的方法。
4．Word 2010文字编辑的基本操作
（1）字符的插入、删除、改写、移动、复制，文本块的选择、删除、移动、复制；
（2）字符及字符串的查找与替换，格式查找与替换；
（3）操作的撤消与恢复；
（4）多窗口编辑。
5．Word 2010文档格式的设置
（1）字符格式的设置；
（2）段落格式的设置；
（3）页面格式的设置；
（4）文档的打印预览与打印。
6．Word 2010文档插入对象
（1）表格的插入、编辑、格式化；
（2）图形、图片、公式及其他对象的插入、编辑。
7. 文档样式及模板的使用、目录的自动生成
（五）电子表格（Excel 2010）
1．电子表格的基本概念
（1）电子表格的基本概念、组成元素；
（2） Excel电子表格数据处理的功能及作用。
2．工作薄与工作表的建立、编辑和格式化
（1）工作表的基本结构，工作薄、工作表的建立；
（2）工作表单元格数据的编辑及格式化；
（3）工作表单元格数据的基本类型及其默认表现形式；
（4）工作表单元格数据的录入；
（5）工作表单元格数据的引用。
3．公式与函数的应用
（1）公式、函数的功能；
（2）建立公式实现处理工作表单元格数据的基本方法；
（3）掌握SUM()、AVERAGE()、COUNT()、COUNTA()、MAX()、MIN()等函数的应用。
4．图表制作
（1）图表的功能；
（2）图表的插入，图表样式的设置。
5．数据处理
（1）工作表数据排序；
（2）工作表数据的自动筛选和高级筛选；
（3）工作表数据的分类汇总。
（六）文稿演示（PowerPoint 2010）
1．演示文稿的基本概念
2．PowerPoint 2010演示文稿的基本操作
（1）演示文稿的创建、打开、保存、关闭；
（2）幻灯片的选择、插入、移动、复制、删除；
（3）在幻灯片上插入和编辑文本、图形图像、声音、视频等多媒体对象；
3．母版、模板、版式、背景样式
（1）母板、模板、版式的作用；
（2）应用母板、模板、版式设计幻灯片的方法；
（3）幻灯片背景格式的设置。
4．动画与放映设置
（1）幻灯片上对象动画效果的设置方法；
（2）添加、编辑超级链接的方法；
（3）幻灯片切换方式的设置；
（4）演示文稿放映方式的设置。
6．演示文稿的发布和打印
（七）网络基础与应用
1．计算机网络基本知识
（1）计算机网络的定义、特征、功能、分类与组成；
（2）网络通信协议：基本概念、层次结构、以及OSI模型与TCP/IP模型；
（3）局域网知识：局域网的特点和拓扑结构，主机、网络适配器、传输介质、网络
互连设备和软件系统的基本组成；
（4）Windows 7的网络功能。
2．因特网（Internet）的基本知识
（1）因特网的形成与发展；
（2）因特网提供的主要服务；
（3）因特网主要术语：包括TCP/IP协议、IP地址、域名、客户机/服务器模式；
（4）计算机与因特网的连接方式。
3．Internet的应用
（1）万维网与WWW浏览器；
（2）电子邮件（EMail）应用；
（3）文件传输；
（4）常用搜索引擎的使用；
（5）远程登录；
（6）电子商务。
（八）多媒体技术
1．多媒体及多媒体技术概念
2．多媒体信息的类型
3．常用多媒体格式
（1）音频文件格式，包括WAV、MIDI、WMA、MP3等；
（2）数字图像文件格式及应用，包括BMP、JPEG、GIF、TIF、WMF、PSD、PNG等；
（3）数字视频文件格式及应用，包括AVI、MPG、WMV、ASF、RM、MOV、DAT等。
（九）计算机安全
1．计算机安全的基本概念
2．计算机病毒的概念、特点、预防与消除
3．计算机网络安全基础知识
（1）数据加密的概念；
（2）计算机网络安全病毒（木马、蠕虫、网络钓鱼等）、黑客的防范；
（3）防火墙的概念、功能及其实施方法。
4．信息技术应用的法律与道德
三、考试方式
（一）考试方式：闭卷、笔试。
（二）考试时间：90分
| 0 | negative_file/《计算机应用》考试大纲.doc |
建材订货合同
合同编号：
立合同人： （需方）（以下简称甲方）
（供方）（以下简称乙方）
经协商同意，根据中华人民共和国经济法的规定，订立合同如下：
第一条 甲方向乙方订货总值为人民币
元。其产品名称、规格、质量（技术指标）、单价、总价等如表所列
第二条 产品包装规格及费用
第三条 验收方法
|材料名称及 |规格(毫米) |质量标准或 |计量单位 |单价(元) |合计(元) |
|花色 |及型号 |技术指标 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
第四条 货款及费用等付款及结算办法
第五条 交货规定
１．交货方式： ＿
２．交货地点：
３．交货日期：
４．运输费：
第六条 经济责任
（一）乙方应负的经济责任
１．产品花色、品种、规格、质量不符本合同规定时，甲方同意利用者，按质论价
。不能利用的，乙方应负责保修、保退、保换。由于上述原因致延误交货时间，每逾期
一日，乙方应按逾期交货部分货款总值的万分之三计算向甲方偿付逾期交货的违约金。
２．乙方未按本合同规定的产品数量交货时，少交的部分，甲方如果需要，应照数
补交。甲方如不需要，可以退货。由于退货所造成的损失，由乙方承担。如甲方需要而
乙方不能交货，则乙方应付给甲方不能交货部分货款总值的５%的罚金。
３．产品包装不符本合同规定时，乙方应负责返修或重新包装，并承担返修或重新
包的费用。如甲方要求不返修或不重新包装，乙方应按不符合同规定包装价值２％的罚
金付给甲方。
４．产品交货时间不符合同规定时，每延期一天，乙方应偿付甲方以延期交货部分
货款总值万分之三的罚金。
（二）甲方应负的经济责任
１．甲方如中途变更产品花色、品种、规格、质量或包装的规格，应偿付变更部分
货款（或包装价值）总值Ｘ％的罚金。
２．甲方如中途退货，应事先与乙方协商，乙方同意退货的，应由甲方偿付乙方退
货部分货款总值Ｘ％的罚金。乙方不同意退货的，甲方仍按合同规定收货。
３．甲方未按规定时间和要求向乙方交付技术资料、原材料或包装物时，除乙方得
将交货日期顺延外，每顺延一日，甲方应付给乙方顺延交货产品总值万分之三的罚金。
如甲方始终不能提出应提交的上述资料等，应视同中途退货处理。
４．属甲方自提的材料，如甲方未按规定日期提货，每延期一天，应偿付乙方以延
期提货部分货款总额万分之三的罚金。
５．甲方如未按规定日期向乙方付款，每延期一天，应按延期付款总额万分之三计
算付给乙方，作为延期罚金。
６．乙方送货或代运的产品，如甲方拒绝接货，甲方应承担因此而造成的损失和运
输费用及罚金。
第七条
产品价格如须调整，必须经双方协商，并报请物价部门批准后方能变更。在物价主管部
门批准前，仍应按合同原订价格执行。如乙方因价格问题而影响交货，则每延期交货一
天，乙方应按延期交货部分总值的万分之三作为罚金付给甲方。
第八条
甲、乙、任何一方如要求全部或部分注销合同，必须提出充分理由，经双方协商，并报
请上级主管部门备案。提出注销合同一方须向对方偿付注销合同部分总额Ｘ％的补偿金
。
第九条
如因生产资料、生产设备、生产工艺或市场发生重大变化，乙方须变更产品品种、花色
、规格、质量、包装时，应提前＿＿天与甲方协商。
第十条
本合同所订一切条款，甲、乙任何一方不得擅自变更或修改。如一方单独变更、修改本
合同，对方有权拒绝生产或收货，并要求单独变更、修改合同一方赔偿一切损失。
第十一条
甲、乙任何一方如确因不可抗力的原因，不能履行本合同时，应及时向对方通知不能履
行或须延期履行，部分履行合同的理由。在取得对方主管机关证明后，本合同可以不履
行或延期履行或部分履行，并免予承担违约责任。
第十二条
本合同在执行中如发生争议或纠纷，甲、乙双方应协商解决，解决不了时，任何一方均
可向国家规定的合同管理机关申请调解仲裁。如一方对仲裁不服，可于接到仲裁书后１
５日内向人民法院起诉。
第十三条
本合同自双方签章之日起生效，到乙方将全部订货送齐经甲方验收无误，并按本合同规
定将货款结算以后作废。
第十四条
本合同在执行期间，如有未尽事宜，得由甲乙双方协商，另订附则附于本合同之内，所
有附则在法律上均与本合同有同等效力。
第十五条
本合同共一式＿＿份，由甲、乙双方各执正本一份、副本＿＿份，并报双方主管部门各
一份。
订立合同人：＿＿＿＿＿＿
甲方： （盖章） 乙方：
（盖章）
经办人： （盖章） 经办人： （盖章）
负责人： （盖章） 负责人： （盖章）
地 址： 地 址：
电 话： 电 话：
开户银行、帐号： 开户银行、帐号
年＿＿月＿＿日
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《心理咨询师》考试总复习综合整理资料
基础心理学
告诉人：正常的心理活动的规律是什么
1.心理学：研究心理现象的一门科学，主要研究个体心理的，包括认知、动机和情绪、
能力和人格。也研究团体和社会心理。
2、研究对象：心理学主要研究心理现象的一门科学，既研究动物的心理也研究人的心理
，而以人的心理现象为主要研究对象。既研究个体心理也研究团体和社会心理。
3、人的个体心理现象的三个重要方面：认知、情绪和动机、能力和人格。
4、心理与行为：行为是有机体的反应系统。它有一系列反应动作和活动构成。行为不同
于心理，但又和心理有着密切的联系。行为总是在一定的刺激下产生的，而且引起行为
的刺激常常通过心理的中介而起作用。不理解人的内部心理过程，就难以理解外部行为
；心理支配行为，又通过行为表现出来。
5、现代心理学的主要派别有哪些？
『构造主义』－－奠基人是德国冯特。著名的代表人物为铁钦纳。主张心理学应该研究
人们的直接经验即意识。并把经验分为感觉、意想和激情状态三种元素。强调意识的构
成成分。研究方法强调内省法。
『机能主义』――创始人美国的詹姆士。代表人物是杜威和安吉尔。主张研究意识，他们
把意识看成是一个川流不息的过程。强调意识的作用和功能。推动向实际生活的发展。
『行为主义』――美国心理学家华生发表《从一个行为主义者眼光中所看的心理学》。行为
主义特点：1、反对研究意识，主张心理学研究行为；2、反对内省法，主张用实验法。
『格式塔心理学』――创始人有德国的韦特海默、柯勒、科夫卡。反对把意识分析为元素
，而强调心理作为一个整体。一种组织的意义。认为：整体不能还原为各个部分、各种
元素的总和。部分相加不等于全体。整体先于部分而存在，并且制约着部分的性质和意
义。他们重视心理学实验，在知觉、学习、思维等方面的研究很重要。格式塔在德文中
的意思是“整体”。
『精神分析学派』――由奥地利的维也纳精神病医生弗洛伊德创立的一个学派。重视研究
成年人的异常行为分析。并且强调心理学应该研究无意识现象。重视动机和无意识现象
的研究。
课外资料：
脑的进化：
（1）神经系统的发生：单细胞动物－原生动物（变形虫）——没有专门的神经系统、感受
器官和效应器官。多细胞动物－腔肠动物（水螅，海蜇，水母）――有了专门接受刺激的
特殊细胞，形成了专门的感觉器官和运动器官，同时出现了协调身体的神经系统，组成
了网状神经系统。水螅已经具有了高等动物的反射弧的雏形，这也是神经系统的最初形
态。
（2）无脊椎动物的神经系统。蚯蚓－出现了神经节，头部神经节发达，称为发头现象。
发头现象的出现为脑的产生准备了条件。蚯蚓的神经系统是链索状的，称为链状神经系
统。昆虫－形成了三个大的神经节：头部、胸部和腹部。它们的神经系统称为节状神经
系统。
（3）低等脊椎动物的神经系统。脊椎动物的体内背侧有一条脊柱骨，称脊椎。脊椎动物
是管状神经系统且其神经组织是空心的。管状神经系统的前端膨大部分形成脑泡（前脑
、间脑、中脑、延脑、小脑）。爬行动物出现了大脑皮层。
（4）高等脊椎动物的神经系统。哺乳动物－（啮齿类、食肉类、灵长类）。哺乳动物的
神经系统更加完善，大脑半球开始出现沟回，脑的各部位的机能也日趋分化。大脑皮层
是整个神经系统的最高部位。
6、感觉和感觉的意义
感觉——人脑对事物的个别属性的认识。
感觉在我们的生活和工作中，具有重要的意义：
（1）感觉提供了内外环境的信息。
（2）感觉保证了机体与环境的信息平衡。
（3）感觉是一切较高级、较复杂心理现象的基础，是人的全部心理现象的基础。
7、韦伯定律：K＝△I / I
（I为标准刺激的强度或原刺激量；△I为引起差别感觉的刺激增量，即JND；K为一个常数
。根据韦伯分数的大小，可以判断某种感觉的敏锐度。韦伯分数越小，感觉越敏锐。但
是，韦伯定律只适应于强度的中等刺激。
8、费希纳的对数定律
对数定律 P＝K
logI（P为感觉量，即感觉强度；K为韦伯定律中的常数；I为指的是刺激量）
公式表明当刺激强度按几何级数增加时，感觉强度只按算术级上升。当物理量迅速上升
时，感觉量是逐步变化的。注意：费希纳的对数定律是在韦伯定律的基础上研究的，所
以该定律只有在中等强度的刺激时才适用。
9、知觉：是客观事物直接作用于感官而在头脑中产生的对事物的整体认识。
课外资料：
（1）
【意识】是一个复杂的概念。就心理状态而言，意识指清醒、警觉、觉察、注意集中等
。就心理内容而言，意识包括可用语言报告出来的一些东西。就行为水平而言，意识意
味着受意愿支配的动作或活动。在更高的哲学水平上，意识是一种与物质相对的精神实
体。①意识是一种觉知。在这个意义上，意识意味着“观察者”觉察到了某种“现象”或“事
物”，包括外部事物和内部状态及时间的延续性和空间布局等；②意识是一种高级的心理
官能。在这个意义上，意识对个体的身心系统起统合、管理和调控的作用；③意识是一种
心理状态。它可以分为不同的层次或水平，如从无意识到意识到注意，是一个连续体。
另外，意识还存在一般性变化，如觉醒、惊奇、愤怒、警觉等。
（2）【无意识】相对于意识而言，是个体不曾察觉到的心理活动和过程。按照精神分析
学派创始人弗洛伊德的观点，无意识包括大量的观念、愿望、想法等，这些观念和愿望
因为和社会道德存在冲突而被压抑，不能出现在意识中。如果把人的心理比作一座漂浮
在海里的冰山的话，那么人的意识便是露出水面的冰山顶端，它只占人的心理很小的一
部分，大部分的心理活动或过程是无意识的。
（3）【注意】是心理活动或意识对一定对象的指向与集中。
（4）【不随意注意】指事先没有目的、也不需要意志努力的注意。-------无意注意
10、记忆：是一个过程，包括信息编码、存储和提取三个基本过程。
信息编码：是个体对外界信息进行形式转换的过程，包括对外界信息进行反复的感知、
思考、体验和操作。
存储：是把感知过的事物、体验过得情感、做过的动作、思考过得问题等，以一定的形
式保持在人们的头脑中；
提取：是指从长时记忆中查找已有的信息的过程。
11、思维：是借助语言、表象或动作实现的、对客观事物的概括和间接的认识，是认识
的高级形式
12、想象的过程和种类
（1）想象过程是对形象的分析综合过程，它的综合有一下几种形式：粘合、夸张、典型
化、联想。
（2）想象的种类按活动是否具有目的性，可以区分为无意想象和有意想象。无意现象是
一种没有目的、不自觉的产生地想象；有意想象是按一定目的、自觉进行的想象。它分
为：再造想象、创造想象和幻想。
（附：幻想是指向未来，并与个人愿望相联系的想象。理想是当人们依据事物的客观规
律来想象未来时的想象。幻想和理想都是指向于未来，与人的愿望相联系。但是，幻想
不一定以客观规律作依据，因而不一定具有实现的可能；而理想体现了事物的发展规律
，因而具有实现的可能性。空想是一种不以客观规律为依据。甚至违背事物发展的客观
进程，因而是没有实现可能的想象。）
13、动机：动机是在目标或对象的引导下，激发和维持个体活动的内在心理过程或内部
动力。动机是一种内部心理过程，不能直接观察，但是可以通过任务选择、努力程度、
活动的坚持性和言语表示等行为进行推断。动机必须有目标，目标引导个体行为的方向
，并且提供原动力。动机要求活动，活动促使个体达到他们的目标。
14、马斯洛的需求理论：马斯洛认为人的需求有以下五个等级构成：
(1)生理的需要。(2)安全的需要。(3)归属和爱的需要。(4)尊重的需要。(5)自我实现的
需要。
马斯洛认为这五种需要都是人的最基本的需要。这些需要都是天生的、与生俱来的，它
们构成不同的等级或水平，并成为激励和指引个体行为的力量。并且需要的层次越低，
它的力量越强，潜力越大。随着需要层次的上升，需要的力量相应减弱。在高级需要出
现之前，必须先满足低级需要。
15、情绪和情感的区别和联系
情绪和情感是人对客观事物的态度体验及相应的行为反应。情绪和情感由独特的主观体
验、外部表现和生理唤醒等三种成分组成。
情绪和情感统称为感情。情绪指感情过程，情绪具有较大的情景性、激动性和暂时性。
情感指具有稳定的、深刻的社会意义的感情。情感具有较大的稳定性、深刻性和持久性
。
情绪和情感都具有适应功能、动机功能、组织功能、信号功能。
16、能力与知识、技能的关系
能力与知识、技能具有密切的关系。能力不等于知识、技能。知识是客观事物的主观表
征，技能是人们通过练习而获得的动作方式和动作系统。只有能够广泛应用和迁移的知
识和技能，才能转化成为能力。能力是掌握知识、技能的前提，也是知识、技能的结果
，它们之间相互促进、相互转化。
17、人格是构成一个人的思想、情感及行为的特有的统合模式。
思考：《变态心理学》从什么角度回答了“心理学是什么”的问题？
社会心理学
1、从个体在群体中受到影响的角度回答心理是什么的科学
思考：社会心理学侧重于心理学的定义？侧重于社会学的定义？
2、社会行为：是人对社会因素引起的并对社会产生影响的反应系统。它包括群体的决策
行为、建设性及破坏性行为与个体的习见行为，以及人际之间的合作与竞争等。
勒温提出著名的公式：B＝f(P, E)
3、社会心理是社会刺激与社会行为之间的中介过程。
4、社会行为与社会心理：二者紧密相连，但有所区别，前者是外显的，客观存在的，而
后者则是内隐的，属于个体主观世界。
5、社会心理学简史
哲学思辨阶段、经验描述阶段、实证分析阶段、
6、社会心理学的主要理论
（1）社会学习论
试图用行为主义解释人们社会行为的学说叫社会学习论。
（2）社会交换论
主张从经济学投入与产出关系的视角研究社会行为的理论。
（3）符号互动论
主张在与他人处于互动关系的个体的日常情境中研究人类群体生活的理论派别。戈夫曼
是符号互动论现代的主要代表人物。
（4）社会认知论及场论
强调个体认知过程在其行为中的重要性的社会心理学理论派别。
社会认知论源于德国格式塔心理学。
社会认知论的基本观点主要是：个体并不是被动面对客观世界的各类事物，而是把自己
的知觉、思维和信念组织成简明的有意义的形式。无论情境怎样复杂，人们都能把某种
意义赋予它。这种组织、认知和解释，对个体在社会情境的行为影响很大。
（5）精神分析论
弗洛伊德在治疗神经症及精神病的临床实践中创立的一种学说，接下来发展为一种强调
潜意识过程对人的行为有决定作用的理论，亦称深层心理学。
思考：社会惰化的定义？什么是社会促进？
发展心理学
从年龄发展阶段的角度来回答心理是什么的问题
1、定义：发展心理学是研究心理的发生发展规律的科学。
2、心理发展： 动物心理（比较心理学） 人类心理（民族心理学）
个体心理发展（个体发展心理学）
3、个体心理发展： 研究对象：个体心理发展规律 从出生到衰亡各年龄阶段
4、基本理论派别
（1）精神分析学派的心理发展观 弗洛伊德、艾里克森
（2）行为主义学派的心理发展观 华生、斯金纳、班杜拉
（3）维果斯基的心理发展观 “最近发展区” （4）皮亚杰的认知发展观
同化、顺应、守恒
思考：
（1）什么是同化？与顺应有什么不同？（2）皮亚杰以认知发展的标准划分心理发展阶
段有哪些？
5、心理发展的动力是指心理发展由什么决定的。制约心理发展的因素大体分两类：遗传
因素、环境因素
对遗传和环境问题的认识的转变
（1）“非此即彼”： 遗传决定论-- 高尔登 环境决定论-- 华生 （2）二因素论
（3）相互作用论
遗传因素作用的可控性与可变性
（1）遗传因素不良倾向通过环境防止和纠正；
（2）利用环境促进良好遗传的发展方向。
阅读材料：
不同性别儿童身体发育的两个交叉
（1）女孩在11岁左右开始进入青春发育期，她们身高和体重的年增加量超过男孩，平均
年增加量曲线位于男孩之上，形成第一个增长曲线交叉。（2）在女孩身体发育高峰期已
过，发育速度减缓时，男孩正好进入青春发育高峰，他们不仅追上女孩的发展速度，身
高、体重、肩宽等身体发展水平也都超过女孩，形成第二个年增长曲线的交叉。（3）此
后男性儿童的身高和体重一直处于领先地位。
6、身体发展遵循“头尾原则”和“近远原则”。
①头尾原则：头→颈→躯干→下肢
②近远原则：从中轴向外围的发展顺序。从躯干开始向四肢再向手和脚，最后达到手指和
脚趾的小肌肉运动。
7、反抗期
3、4岁幼儿处于第一反抗期，初中儿童正处于新的反抗期，称为第二反抗期。两个反抗
期具有共同特点和不同特点：
共同点：新旧关系体制的转型；突破自主性
不同点：前者争取自我主张和活动与行为动作的自主性与自由权；后者的独立自主要求
则是全面性的，从外部因素深入到内在因素，从行为表现到要求人格的独立。
8、第二反抗期的主要表现
社会地位欲求不满 观念上的“碰撞” 不能自控的情绪波动 青春期烦躁
反抗的主要指向－－父母
9、第二反抗期形成的主要原因
生理方面迅速成熟，使少年儿童产生了“成人感”－－自以为已经成熟。
心理方面进入“心理断乳期”。
社会因素方面，进入中学后，学校环境和教与学的新要求激励他们产生“长大成人、的责
任感。
变态心理学与心理诊断技能
回答了心理学“异常心理是什么”的问题
1、变态心理学：是研究异常的心理现象与行为活动发生
发展和变化的原因及其规律的科学。
2、心理异常：是在大脑生理生化功能障碍和人与客观现实关系失调的基础上产生的对客
观现实的歪曲的反映。
3、泛化：当某一反应与某种刺激形成条件联系后，这一反应也会与其它类似的刺激形成
某种程度的条件联系，这一过程称为泛化。
4、躯体形式障碍：是一种以焦虑为基础的神经症模式，病人报告躯体症状，似乎躯体某
方面出现问题，但去不能找到任何的器质性病变基础，因此又称心里生理障碍。
5、转换性障碍：以前称做癔病（症）或歇斯底里，其特点为在没有器官病变的基础上出
现某种机体机能障碍或失去控制能力。
6、恐怖症：指对某种客观或情境表现出一种持久的恐惧，但客体或情境并没有真正的危
险，或这种危险的程度是被极大地夸大了的。
7、妄想：思维障碍导致假的不合理的信念称为妄想，妄想可见于许多类型的精神障碍，
并不是精神分裂症的特征性症状，精神分裂症的妄想具有泛化，内容荒谬的特点，迫害
妄想 关系妄想及影响妄想最常见。
8、幻觉：即不真实的知觉，常常伴发于妄想。
9、习得的无助感：指完全无望的感觉和谁也无法改变正在发生的一切的意识。
10、应激：当内外环境因素作用于机体时，机体所做出的非特异性反应，称为应激。
11、心理治疗：专指心理治疗家所实施的心理治疗方法与技术，它涉及某种特殊的学说
，各有不同的原则和技巧。
12、变态心理学的研究对象
（1）心理异常的实质，即异常心理的原因、机制和心理结构问题。
（2）正常和异常的区别以及判断标准。
（3）心理异常的分类和表现特点。
（4）解释心理异常的心理学理论，都以各种学派对正常人格的观点为基础。
13、严重心理异常与轻度心理异常的区别
精神病症状 社会适应 人格改变 自知力 主动求治
严重心理异常 重 丧失 明显 没有 不会
轻度心理异常 轻 部分丧失 部分 有 会
14、 心理异常的类别与范畴
（1）严重心理异常
（2）轻度心理异常
（3）心身疾病
（4）心身障碍：主要表现为躯体功能障碍，但无病理形态学变化的基础，也无明显的精
神活动障碍的一组疾病。
（5）大脑疾患和躯体缺陷时的心理异常。
（6）行为偏离和人格障碍? （7）药物依赖及儿童青少年障碍。
15、心理异常的实质
首先，异常的精神活动的是大脑机能障碍的表现，这种障碍也有其物质基础。
这种观点有一定的道理，即大脑的发展水平越高，症状就越丰富，但这种观点不应把大
脑的高级机能和低级机能截然分开，两者是有机联系的。
从反映论的角度来看，心理异常是不健全的人脑对客观现实的歪曲反应，所有症状都来
源于客观现实，取材于现实生活。
16、变态心理学的任务
变态心理学的研究将有助于探明人类的心理活动的实质。
从实践上说，变态心理学的研究有利于推动心理健康事业的发展。
17、 对心理异常的各种解释
首先，从统计意义上讲，心理异常是指与某个确定的常模的偏离，当代很多作者都把统
计上的偏离作为判断心理异常的标准。
第二，心理异常也被理解为是对某一文化常模的偏离。
关于“文化相对论”，以下两点是应该明确的，（1）在某一文化下是“正常”的，但却不一
定是好的。?
（2）在某一文化下是不正常的，但却不一定是有害的，科学的发展就不乏这样的例子。
第三，把心理异常看成有威胁的行为，即指行为是对准则的破坏，或行为无法预测。如
一个人毫无理由地破坏了明显的或潜在的准则，那么他的行为就是不可预测的，回忆很
多人把行为的不能预测看做是变态或异常，总之，心理异常是行为违反了文化中的准则
，并对社会构成了威胁。
第四，心理异常被看作是古怪的行为或无效的行为。
最后，很多作者把某种形式的个人不适作为心理异常的定义性特征。
思考：心理异常的诊断标准与分类主要有哪些？
18、14 心理异常的心理动力学模型
追溯心理异常的心理方面原因是从弗洛伊德开始的，心理异常的过程模型特别强调动力
因素的重要性，也就是说，正常和变态人格都是意识与无意识欲望驱动，或本能矛盾冲
突的结果。
（1）弗洛伊德的基本理论要点
A
他认为人类本能有两种：一为性本能，一为攻击本能。在性本能背后有一种潜在的力量
，称为“力必多”，它对人的行为具有推动作用。
在个体发育过程中，力必多投射到不同的区域，称为性感带或敏感区，并标志着心理发
展的不同阶段，如果在每个发展阶段出现危机，而父母又不能正确处理的话，就有可能
出现许多不同的变态。
弗洛伊德认为“压抑作用”是心理活动的重要机制之一。
B 他把心理分为三部分：意识，即当前注意所及的心理活动领域。?
前意识,即当前未被注意，但一经提及可想到的心理活动领域。??
无意识，即受到压抑、隐藏很深的心理活动领域。
C
他把人格结构分为三部分：处于无意识最深层有一个“本我”，是行为动力的源泉，它追
求直接的满足，遵循“快乐原则”。?
意识中有“自我”，它是从无意识中产生的，指导行为采取社会允许方式满足本我的需要
。??
还有一个“超我”，代表良心或道德力量，对自我起监察作用，不让其有越轨行为，否则
就给予惩罚。
（2） 罗杰斯的人本主义理论观点
A 自我是组织心理活动的中心，是最系统的概念。
B
着眼点在于价值和个人成长。人本主义心理学家特别强调价值和价值选择过程在指导行
为以及寻求有意义的生活方式等方面的意义。
根据人本主义观点，心理异常从根本上说是个人成长和朝向健康的自然倾向的中断或歪
曲，引起这种中断或歪曲的因素包括以下一种或几种。1
自我防御机制的过分使用使得个体逐渐脱离现实。 2
不利的社会条件以及学习中的失误。 3 过分的紧张应激。
C
对人性和人类潜力持一种积极的态度，与精神分析和行为主义不同的是，人本主义理论
家对人性和人类潜力的看法是积极的、乐观的。他们认为在适宜的条件下，人类都倾向
于友好、合作、以及建设性的行为。而自私、攻击性以及残忍则是由于对我们的本性的
否认、挫折、或歪曲。
二者相似之处在于：他们都强调儿童的早期不良经历及不良的家庭教养环境对日后心理
健康的影响。
治疗手段：（主要观点）基本上说，精神分析的心理治疗可以看作是一种“学习”过程，
在个体的发展过程中曾一度被阻断，产生了固着，并出现了相应的心理异常症状；而治
疗则是让病人在更舒适更安全的情境下重新体验过去的情感，领悟到其心理异常的症结
。罗杰斯的人本主义治疗方法中则认为，治疗者与来访者之间的关系是最有效的手段，
罗杰斯坚持认为，治疗者与来访者之间的良好关系是心理治疗的充分必要条件。
15 心理异常的行为模型
行为主义观点的核心就是强调学习在人类行为中的作用。
华生的观点中极端重视社会环境对正常和异常的人格发展以及行为的作用，并对精神分
析和医学模型提出了挑战，认为心理异常是过去不良的条件反射经验的结果，而且可以
采用条件反射的方法进行治疗。
行为发生后会产生某种效果，而这种效果会影响到这一行为再出现的可能性，这种类型
的学习就称为工具性或操作条件反射。
行为模型的基本理论观点
行为主义理论模型的基本概念就是学习。
（1）经典条件反射与操作条件反射。 （2）强化：
在操作条件反射中，如果某一行为重复伴随一种奖酬性的条件或逃避某种厌恶刺激的条
件，则这一行为就会被强化。
（3）泛化与辨别（4）榜样作用，模塑作用以及学习动机。
阅读材料：
弗洛伊德的贡献：（1）他建立了自由联想和释梦等技术去认识我们心理生活中有意识和
无意识的方面。并把性在人类行为中的作用引入了科学研究的领域。（2）弗洛伊德向人
们表明某些异常心理现象是人们努力去应付某种困难问题的结果，表明为各种正常的自
我防御机制的夸张的表现。
受到的批评：（1）对性驱力的过分重视。? （2）对人性的悲观态度。??
（3）对无意识过程作用的夸大。??
（4）没有注意到自我报告在科学研究中的局限。?
（5）忽视了人类动机中朝向成长和自我实现的倾向。?
（6）忽视了不同文化因素对塑造人类行为的影响。?
（7）他的很多理论假设和心理治疗效果缺乏科学证据。? （8）花费过大。
罗杰斯的人本主义观点对理解心理异常的主要贡献
（1）它强调了人类有能力去完全实现其潜能。人本主义观点为我们理解心理异常增加了
一个新的思维方向。“变态”被看做是没有充分发挥出作为人的巨大潜能－－是一种对个
体朝向健康和个人成长的自然倾向的阻断和歪曲，而不是变态或偏离常规。（2）治疗不
是作为把个体从不适应转变为适应的手段，而是协助个体以一种朝向创造性和个人自我
实现的方向成长的一种方式。
受到的批评：（1）它的理论比较宽泛、松散。（2）它的概念中缺乏对科学性的重视。
（3）它对心理学寄予了过多的期望。
心理测量学
1、测量是：就是根据一定的法则用数字对事物加以确定。
2、测量的要素是：参照点和单位。
3、心理测量是：就是通过观察人的少数有代表性的行为，对反映在人的行为活动中的心
理特征，依确定的原则进行推论和量化分析的一种科学手段。
通俗地讲，心理测验通过测行为样本的结果来评定一个人的心理特点。
4、四类量表
命名量表：只是用数字来代表事物或对事物进行分类。
命名量表中的数字没有任何数值意义，不能作量化分析。无大小意义，只表明类别。
无参照点和单位。无法比较大小或进行任何数学方法运算。
顺序量表：表明类别的大小或某种属性的多少。
主要用于分等论级和分类。数字仅表示等级并不表示某种属性的真正量或绝对值。
无参照点（没有绝对零度）和单位。无法进行数学方法运算。
等距量表：存在大小关系。
无绝对零度，但存在相对零点。可以进行数学运算，有相等单位。
等比量表：是最精确的测量。大多是物理量表。而心理量表只能达到等距量表水平。
可以知道事物之间的某种特点上相差多少及它们之间的倍数关系。
有相等单位和绝对零点。可以进行数学运算。
绝大部分的心理测量都是顺序量表
5、 正确的测验观：
（1） 测验是重要的心理学研究方法之一，是决策的辅助工具。
（2）
心理测验作为研究方法和测量工具尚不完善。心理测验的最大问题是理论基础不够坚实
。
（3） 科学地看待测验，防止乱编滥用。
6、
错误的测验观：测验万能论、测验无用论、文化公平测验（只有相对的文化公平，没有
绝对的文化公平）、心理测验即智力测验。
7、导出分数：原始分数的意义需有参照意义标准才能体现出来，在心理测验中，这种标
准是由原始分数构成的分布转换而来的分数，就叫导出分数。导出分数具有一定的参照
点和单位。
8、常见的导出分数分：常模参照分数、内容参照分数、结果参照分数。
9、常模团体：做心理测验，得到的测验分数需要做出有意义的解释，因而参考标准不可
缺少。导出分数是由原始分数转换而来，而原始分数由被试完成测验后得到，因此，许
多被试构成的人群就是构成参照标准的被试团体，也叫参照团体，或叫常模团体。常模
团体是由具有某些共同特征的人所组成的一个群体，或者是该群体的一个样本。
10、常模样本：找一个有代表性的样本来代表目标总体，也代表常模总体。这个用来代
表常模总体的样本，就是常模样本。常模样本必须具备常模总体的基本特征。
11、常模样本的容量：总体的数目。一般情况，最小样本为30 ~
100个。要是全国性的常模，一般地要求有2000 ~ 3000人为宜。
12、百分等级：一个测验分数的百分等级式是指在常模样本中低于该分数人数的百分比
。百分等级是应用最广的测验分数表示方法。
13、百分点：又叫百分位数，百分位数是计算处于某一百分比例的人对应的测验分数是
多少。
百分点或百分位数于百分等级的计算方法正好相反。
还有两种常见的变式：四分位数和十分位数。两者含义相似。
14、信度是：测量结果的可靠性和一致性。因为心理测验通常测量人的行为，行为会由
于各种各样的原因，因时、因事、因地而产生变动，这些因素有些是偶然的，有些是固
有的，人在完成心理测验时的行为也会受上述因素的影响，从而使测验结果与真实结果
不完全一致，所以我们要用信度来衡量测验的可靠性和一致性。
15、重测信度：有时也叫稳定性，主要针对时间变量。
16、复本信度：又叫等值性系数。
17、复本信度优于重测信度的地方是：避免了重测带来的记忆效应和练习效应；可用于
长期追踪研究前后测量；减少了作弊的可能性。
18、复本信度的缺点：有些测验的复本很难找到；有些测验因正迁移效应使测验性质改
变；如测量的内容很容易受练习的影响，复本信度也无法清除这种练习效应。
19、重测复本信度，即再不同的时间里施测两个等值的测验（复本），得到的相关就是
重测复本信度，也叫稳定等值系数。它比单一的重测信度或复本信度都要严格、全面一
些。
20、内部一致性信度（同质性信度）：同质性是指测验的所有题目间性质的一致性，即
测的是同一种心理特质或行为。同质性是测量单一特质的必要条件。这里讲的同质性是
指测验题目得分反映的心理特质一致，同质性的判别标准是：题目间呈高正相关，如果
相关很低或是呈负相关，则题目为异质。
21、评分者信度：有些心理测验的得分不是根据客观的计分系统计分的，是由评分者来
给被试打分，因此，这样的测验的可靠性如何取决于评分者评分的一致性和稳定性如何
。
22、效度是指：测验能测量到所要测量的对象的程度。这一定义包含着两层含义：测验
测量什么？测验对测量目标的测量精确度和真实性是多少？
23、效度的种类：内容效度、构思效度和效标关联效度。
24、项目难度与测验难度的确定：
（1）
对题目难度来说，如果项目过难或过易，就会造成被试基本上都答错或基本上都答对了
，也就是P值接近0或1，这样也就不能区分被试能力的差异。大体而言，项目难度为.50
时最理想，此时项目具有最大鉴别力。
（2）在实际操作时，一般只需使项目的平均难度接近.50而各个项目的难度在.50±.20之
间变化。如果测验是用于选拔或诊断，则最好多选一些难度与录取线接近的项目。在项
目选择上还有一个要注意的问题是：当项目形式是选择题时，要考虑到让P值大于概率水
平，否则项目是无效的。
25、心理测量技能：
重点：每个量表结果的解释以及测验量表的选择
思考：
1、根据什么原则来选择心理测验以辅助诊断？
2、应该选择什么心理测验？说明理由和根据？
心理测验工具选择（表格整理）
|使用测验工具辅 |适合的测验工具 |备注 |
|助诊断的目的 | | |
|了解是否存在某 |SCL-90；SAS；SDS；HAMA；HAMD；MMPI；|如果单选，SCL-|
|种症状，或评定 |BPRS；BRMS；CBCL |90为首选 |
|症状的严重程度 | | |
|帮助探索病因 |心 |探索人格因素：EPQ；MMPI |如果单选，EPQ |
| |理 | |为首选 |
| |因 | | |
| |素 | | |
| | |探索应对方式类型（自我防御方式 | |
| | |）：应对方式问卷 | |
| |社 |了解生活事件：LES | |
| |会 | | |
| |因 | | |
| |素 | | |
| | |了解社会支持情况：社会支持量表 | |
|帮助排除其它疾 |排除精神病：MMPI；SCL-90 |如果单选，MMPI|
|病 | |为首选 |
| |排除智能障碍：智力测验 | |
|了解一般人格特 |１６PF | |
|征 | | |
|案例类|题量 |命题方向 |
|型 | | |
| | | |1、识别初诊接待准备工作的错误（可以以对话背景 |
| | | |资料的形式呈现） |
| | | |2、是否使用接待的礼貌用语 |
| | |摄入性谈话（|☆3、识别开场的提问方式（直接逼问和间接询问） |
| | |如何建立咨询|☆4、识别结构化技术的使用（表明能否帮助求助者、|
|对话案| |关系、如何进|说明保密原则、说明咨询性质、说明求助者的权利和|
|例 |3—4 |行初诊接待、|义务[收费设置、时间安排]、协商咨询方式） |
|（以咨| |收集临床资料|☆5、识别收集资料的提问方式（开放式和封闭式提问|
|询师与| |中的提问方式|） |
|求助者| |和方向、识别|☆6、识别控制会谈方向（转换话题）的基本方法 |
|的咨询| |症状、判断关|7、选择结束首次会谈时必须申明和承诺的话 |
|对话形| |键点、做出初|☆8、指出不恰当提问的消极作用和识别凯利的六种不|
|式呈现| |步诊断、做病|恰当提问方式 |
|） | |因分析、识别|☆9、指出会谈中咨询师在咨询关系建立中咨询态度的|
| | |个体咨询技术|不恰当（尊重、热情、真诚、共情、积极关注） |
| | |、识别阻抗、|☆10、识别个体咨询技术的使用 |
| | |沉默、多话、|☆11、判断会谈中还应收集哪些资料 |
| | |依赖和移情）|☆12、识别求助者的各类症状 |
| | | |☆13、综合判断求助者心理问题的关键点 |
| | | |☆14、做出初步诊断（属于哪类心理问题、属于哪种 |
| | | |疾病）☆15、判断可能的病因（生物、心理、社会） |
| | | |☆16、识别阻抗原因、沉默类型、多话类型、依赖和 |
| | | |移情的区别 |
| | | |17、可能会考查心理测验工具的选择。具体可根据测|
| | | |验工具选择的四个基本目的做出判断 |
思考：4
1、如何在摄入性谈话中控制话题的方向、转换话题？2、心理诊断的起点从哪里开始？
思考：5
1、心理活动正常与异常三原则中哪条原则是核心？2、是否只要违背了一条原则就可判
定为心理异常？
3、完全背离主客观统一性原则的症状表现主要有哪些？
思考：6
1、是否所有的神经症都违背了主客观统一性原则？2、人格障碍是精神病性的吗？
思考：7
1、划分精神病性障碍与非精神病性障碍的要点有哪些？2、如何划分心理健康与不健康
状况？
3、社会性因素主要从那几个方面考虑？
思考：8
1、神经症的诊断中，病程标准是否都是大于等于3个月？2、神经衰弱的诊断中需要排除
什么病症？
3、强迫症和恐怖症是否需要鉴别？4、妄想是否有事实基础？5、疑病与妄想有什么区别
？
6、一般心理问题与严重心理问题的最大区别在哪里？
思考：9
1、什么叫泛化？2、神经症性心理问题的症状有泛化吗？是完全泛化吗？3、神经症性心
理问题是否属于神经症？
4、如何对疾病进行分类诊断？5、一般心理问题与严重心理问题区分的关键点在哪里？
友情提示：心理诊断技能中，请不要忽视“工作程序”与“注意事项”
本节主要内容：
|案例类|题量 |命题方向 |
|型 | | |
| | | |☆这一类对话案例在以往的考试中还未出现过，应引 |
| | | |起考生的重视 |
| | | |☆1、合理情绪疗法中，在咨询过程中向求助者布置家|
|对话案| |治疗性谈话（|庭作业，并指导如何完成家庭作业 |
|例 |3—4 |告知和指导特|☆2、系统脱敏法中，指导求助者学习如何进行放松训|
|（以咨| |定治疗方法和|练 |
|询师与| |技术的使用）|☆3、系统脱敏法中，指导求助者如何建构焦虑等级 |
|求助者| | |☆4、冲击疗法中，签定治疗协议阶段，向求助者介绍|
|的咨询| | |治疗的原理、过程和可能出现的各种情况，并征得求|
|对话形| | |助者和家属同意。厌恶疗法在实施前也同样适用。 |
|式呈现| | |☆5、贝克和雷米认知疗法中，检查表层错误观念阶段|
|） | | |，实施演示技术，指导求助者角色扮演 |
| | | |6、梅肯鲍姆压力接种训练中，技能获得阶段，教授 |
| | | |、示范和指导求助者学习各种行为和认知应对技术，|
| | | |例如放松训练、人际交往训练等。 |
| | | |☆1、识别谈话使用了何种咨询方法，重点是合理情绪|
| | | |疗法、贝克和雷米认知疗法、求助者中心疗法 |
| | |治疗性谈话（|☆2、识别谈话的目的和任务，判断谈话处于合理情绪|
| | |特定治疗方法|疗法和贝克和雷米认知疗法的哪个阶段 |
| | |和技术应用）|☆3、识别和判断各疗法使用中各阶段的核心技术，重|
| | | |点是：与不合理信念辩论技术（产婆术）、黄金规则|
| | | |、语义分析技术、设身处地交流技术（言语、非言语|
| | | |、沉默）、坦诚交流技术、无条件积极关注技术 |
| | | |提示：重点把握以上方法的各阶段的目的、任务和特|
| | | |点；各阶段所使用的特定技术 |
思考：10
1、合理情绪疗法是否属于认知行为疗法之一？2、求助者中心疗法是否以人本主义理论
流派为基础？
3、冲击疗法的程序？4、哪些人不适合使用冲击疗法？
5、系统脱敏疗法、冲击疗法是否和厌恶疗法一样属于行为疗法的范畴？
6、模仿法中，一共有几种模仿方式？7、冲击疗法的原理是？
8、系统脱敏疗法的原理是消退性抑制吗？9、当事人中心疗法的技术有哪些？
| |题量 |命题方向 |
|案例类| | |
|型 | | |
| 对话 | |鉴别性谈话（|☆1、谈话呈现咨询师与求助者协商心理测验工具的选|
|案例 |3—4 |协商心理测验|择、使用和结果解释的具体过程，让考生识别以上过|
|（以咨| |的使用；鉴别|程中咨询师在测验选择、使用上的失误 |
|询师与| |是否有幻觉、|2、谈话中通过提问、确认、澄清判断求助者是否有 |
|求助者| |妄想等精神病|精神病性症状，让考生判断谈话类型、症状识别 |
|的咨询| |性症状） | |
|对话形| | | |
|式呈现| | | |
|） | | | |
思考：11
1、什么是信度？效度？
2、什么是随机误差？什么是系统误差？
|案例类|题量 |命题方向 |
|型 | | |
| 对话 | 3—4 |咨询性谈话（| ☆这一类对话案例在以往的考试中还未出现过，应引 |
|案例 | |就求助者生涯|起考生的重视 |
|（以咨| |发展中的选择|☆1、让考生判断谈话类型 |
|询师与| |性困惑展开会|☆2、识别谈话中个体咨询技术的使用 |
|求助者| |谈、属于发展|☆3、可以同求助者中心疗法的治疗性谈话结合考查， |
|的咨询| |性咨询，例如|考查重点见“治疗性谈话部分” |
|对话形| |，就业指导、| |
|式呈现| |婚恋指导、学| |
|） | |习方法指导等| |
| | |） | |
| | | |☆这一类对话案例在以往的考试中还未出现过，应引起|
| | | |考生的重视 |
| | |应急或危机性|☆1、可以同摄入性谈话结合考查，其中求助者的陈述 |
| | |谈话 |中可能出现自伤、自杀、危及他人利益等线索，让考 |
| | | |生判断进一步应对可能危机的谈话重点。 |
| | | |☆2、此类谈话，首先要进行上述危机的危险性和可能 |
| | | |性评估；其次要直接探讨危机想法；再次要注意保密 |
| | | |原则中保密例外情况的处理原则。见教材中初诊接待 |
| | | |的注意事项 |
思考12：什么是保密例外？
| | |☆此类案例是考试中的重点。一般的考查重点以诊断技能为主： |
| 文字 | |☆1、考查考生对案例中典型异常心理症状的识别，把握症状的分类 |
|描述 | |和主要症状的特点 |
|案例 | |☆2、考查考生对案例的精神障碍分类诊断（CCMD—3）和心理不健康 |
|（以案| |状态的分类诊断（一般、严重、神经症性心理问题），把握以上两 |
|例一般| |部分的分类诊断原则 |
|资料、|3—4 |☆3、主要针对二级考生，考查在初步诊断后，需要做哪些鉴别诊断 |
|背景资| |，尤其是神经症和重性精神病的鉴别 |
|料、求| |☆4、考查考生对求助者症状和疾病分类特点的把握，例如是否违背 |
|助者主| |了正常与异常的三原则；具体属于正常和异常的哪些状态；判断精 |
|述、咨| |神病性和非精神病性的区分原则；具体的求医行为、自知力状态等 |
|询师观| |☆5、考查考生对病因的判断和分析 |
|察和他| |☆6、让考生根据已提供的案例资料和收集整理临床资料的基本范围 |
|人反映| |，判断还应进一步收集哪些临床资料 |
|、咨询| |7、考查考生能否根据案例资料确定基本的咨询目标或对咨询目标商|
|过程简| |定原则的把握 |
|述等形| |8、考查考生能否根据案例资料判断使用何种咨询方法或针对求助者|
|式呈现| |某个具体症状，如焦虑紧张、失眠等使用什么可能的方法和技术进 |
|） | |行干预 |
| | |9、考查考生对精神病性案例的处理原则 |
|文字描| |☆此类案例在历次考试中也经常出现，但考查重点跟各个类型案例各|
|述案例|1—2 |自的重点基本没有区别。 |
|和对话| |☆此类案例在考试作答时要注意在各部分之间可以相互做印证，以利|
|案例或| |用作答和判断，例如，不知道测验数据的含义，可以通过上面的文 |
|测验数| |字描述案例的诊断，做出推断。 |
|据结果| | |
|案例结| | |
|合呈现| | |
13本节主要内容：
| |题量 |命题方向 |
|案例类| | |
|型 | | |
| | | |1、识别初诊接待准备工作的错误（可以以对话背景|
| | | |资料的形式呈现） |
| | | |2、是否使用接待的礼貌用语 |
| | |摄入性谈话（ |☆3、识别开场的提问方式（直接逼问和间接询问） |
| | |如何建立咨询 |☆4、识别结构化技术的使用（表明能否帮助求助者 |
|对话案| |关系、如何进 |、说明保密原则、说明咨询性质、说明求助者的权 |
|例 |3—4 |行初诊接待、 |利和义务[收费设置、时间安排]、协商咨询方式） |
|（以咨| |收集临床资料 |☆5、识别收集资料的提问方式（开放式和封闭式提 |
|询师与| |中的提问方式 |问） |
|求助者| |和方向、识别 |☆6、识别控制会谈方向（转换话题）的基本方法 |
|的咨询| |症状、判断关 |7、选择结束首次会谈时必须申明和承诺的话 |
|对话形| |键点、做出初 |☆8、指出不恰当提问的消极作用和识别凯利的六种 |
|式呈现| |步诊断、做病 |不恰当提问方式 |
|） | |因分析、识别 |☆9、指出会谈中咨询师在咨询关系建立中咨询态度 |
| | |个体咨询技术 |的不恰当（尊重、热情、真诚、共情、积极关注） |
| | |、识别阻抗、 |☆10、识别个体咨询技术的使用 |
| | |沉默、多话、 |☆11、判断会谈中还应收集哪些资料 |
| | |依赖和移情） |☆12、识别求助者的各类症状 |
| | | |☆13、综合判断求助者心理问题的关键点 |
| | | |☆14、做出初步诊断（属于哪类心理问题、属于哪种|
| | | |疾病）☆15、判断可能的病因（生物、心理、社会）|
| | | | |
| | | |☆16、识别阻抗原因、沉默类型、多话类型、依赖和|
| | | |移情的区别 |
| | | |17、可能会考查心理测验工具的选择。具体可根据 |
| | | |测验工具选择的四个基本目的做出判断 |
| | | |☆这一类对话案例在以往的考试中还未出现过，应引|
| | | |起考生的重视 |
| | | |☆1、合理情绪疗法中，在咨询过程中向求助者布置 |
| | | |家庭作业，并指导如何完成家庭作业 |
| | |治疗性谈话（ |☆2、系统脱敏法中，指导求助者学习如何进行放松 |
| | |告知和指导特 |训练 |
| | |定治疗方法和 |☆3、系统脱敏法中，指导求助者如何建构焦虑等级 |
| | |技术的使用） |☆4、冲击疗法中，签定治疗协议阶段，向求助者介 |
| | | |绍治疗的原理、过程和可能出现的各种情况，并征 |
| | | |得求助者和家属同意。厌恶疗法在实施前也同样适 |
| | | |用。 |
| | | |☆5、贝克和雷米认知疗法中，检查表层错误观念阶 |
| | | |段，实施演示技术，指导求助者角色扮演 |
| | | |6、梅肯鲍姆压力接种训练中，技能获得阶段，教授|
| | | |、示范和指导求助者学习各种行为和认知应对技术 |
| | | |，例如放松训练、人际交往训练等。 |
| | | |☆1、识别谈话使用了何种咨询方法，重点是合理情 |
| | | |绪疗法、贝克和雷米认知疗法、求助者中心疗法 |
| | |治疗性谈话（ |☆2、识别谈话的目的和任务，判断谈话处于合理情 |
| | |特定治疗方法 |绪疗法和贝克和雷米认知疗法的哪个阶段 |
| | |和技术应用） |☆3、识别和判断各疗法使用中各阶段的核心技术， |
| | | |重点是：与不合理信念辩论技术（产婆术）、黄金 |
| | | |规则、语义分析技术、设身处地交流技术（言语、 |
| | | |非言语、沉默）、坦诚交流技术、无条件积极关注 |
| | | |技术 |
| | | |提示：重点把握以上方法的各阶段的目的、任务和 |
| | | |特点；各阶段所使用的特定技术 |
| | | |☆1、谈话呈现咨询师与求助者协商心理测验工具的 |
| | |鉴别性谈话（ |选择、使用和结果解释的具体过程，让考生识别以 |
| | |协商心理测验 |上过程中咨询师在测验选择、使用上的失误 |
| | |的使用；鉴别 |2、谈话中通过提问、确认、澄清判断求助者是否有|
| | |是否有幻觉、 |精神病性症状，让考生判断谈话类型、症状识别 |
| | |妄想等精神病 | |
| | |性症状） | |
| | | |☆谈话中咨询师与求助者就咨询目标展开讨论，让考|
| | |咨询目标商定 |生判断咨询师是否违反咨询目标协商的原则、目标 |
| | |会谈 |确定过程是否违反了咨询目标有效性的七大原则（ |
| | | |商定目标是否有效）、是否明确了咨询目标的可变 |
| | | |更性。 |
| | |咨询性谈话（ | |
| | |就求助者生涯 |☆这一类对话案例在以往的考试中还未出现过，应引|
| | |发展中的选择 |起考生的重视 |
| | |性困惑展开会 |☆1、让考生判断谈话类型 |
| | |谈、属于发展 |☆2、识别谈话中个体咨询技术的使用 |
| | |性咨询，例如 |☆3、可以同求助者中心疗法的治疗性谈话结合考查 |
| | |，就业指导、 |，考查重点见“治疗性谈话部分” |
| | |婚恋指导、学 | |
| | |习方法指导等 | |
| | |） | |
| | | |☆这一类对话案例在以往的考试中还未出现过，应引|
| | | |起考生的重视 |
| | |应急或危机性 |☆1、可以同摄入性谈话结合考查，其中求助者的陈 |
| | |谈话 |述中可能出现自伤、自杀、危及他人利益等线索， |
| | | |让考生判断进一步应对可能危机的谈话重点。 |
| | | |☆2、此类谈话，首先要进行上述危机的危险性和可 |
| | | |能性评估；其次要直接探讨危机想法；再次要注意 |
| | | |保密原则中保密例外情况的处理原则。见教材中初 |
| | | |诊接待的注意事项 |
| | |☆此类案例是考试中的重点。一般的考查重点以诊断技能为主： |
| | |☆1、考查考生对案例中典型异常心理症状的识别，把握症状的分类 |
|文字描| |和主要症状的特点 |
|述 | |☆2、考查考生对案例的精神障碍分类诊断（CCMD—3）和心理不健康 |
|案例 | |状态的分类诊断（一般、严重、神经症性心理问题），把握以上两 |
|（以案| |部分的分类诊断原则 |
|例一般|3—4 |☆3、主要针对二级考生，考查在初步诊断后，需要做哪些鉴别诊断 |
|资料、| |，尤其是神经症和重性精神病的鉴别 |
|背景资| |☆4、考查考生对求助者症状和疾病分类特点的把握，例如是否违背 |
|料、求| |了正常与异常的三原则；具体属于正常和异常的哪些状态；判断精 |
|助者主| |神病性和非精神病性的区分原则；具体的求医行为、自知力状态等 |
|述、咨| |☆5、考查考生对病因的判断和分析 |
|询师观| |☆6、让考生根据已提供的案例资料和收集整理临床资料的基本范围 |
|察和他| |，判断还应进一步收集哪些临床资料 |
|人反映| |7、考查考生能否根据案例资料确定基本的咨询目标或对咨询目标商|
|、咨询| |定原则的把握 |
|过程简| |8、考查考生能否根据案例资料判断使用何种咨询方法或针对求助者|
|述等形| |某个具体症状，如焦虑紧张、失眠等使用什么可能的方法和技术进 |
|式呈现| |行干预 |
|） | |9、考查考生对精神病性案例的处理原则 |
| | |☆此类案例在历次考试中一定会出现，常被用来考查的测验工具和考|
| | |查重点如下： |
| | |☆1、MMPI的测验结果解释考查： |
| | |1）基本解释程序 |
| | |2）利用效度量表判断作答有效性和可靠性的临界值标准 |
| | |3）判断各临床量表所测查的心理特征的异常程度，主要看临床量表|
| | |的T分数是否超过60（加k量表和不加k量表） |
| |2—3 |4）各临床量表高低分的解释含义 |
| | |5）通过剖析图的形状判断被测者患有神经症和精神病的可能性 |
| | |6）两点编码（最高两点）的解释含义 |
|测验数| |7）MMPI-2同MMPI在题目数、量表分类、T 分类型等几个方面的区别|
|据结果| |8）A、B、C、D四类神经症剖面图的特征分析 |
|案例 | |9）偏执性精神病、边缘性人格障碍、假阴性精神病剖面图的特征分|
|（以某| |析 |
|个心理| |☆2、SCL-90的测验结果解释考查： |
|测验的| |1）测验结果异常的三种判断方式、临界值及其功能 |
|数据结| |总分、阳性症状项目数、单项因子分 |
|果——表| |2）0—4评分和1—5评分，以上三种判断方式临界值的变化 |
|格、剖| |3）如何用SCL-90的总分做咨询效果评估。减分率公式。 |
|析图等| |☆3、EPQ的测验结果解释考查： |
|形式呈| |1）判断各分量表测查结果异常的临界值，T>60 |
|现） | |2）各分量表高低分的解释含义 |
| | |3）E\N关系图的解释意义。内外向和情绪稳定性。 |
| | |☆4、WAIS和WISC的测验结果解释考查： |
| | |1）记分规则：原始分—量表分—言语智商、操作智商、总智商 |
| | |量表分是平均数为10，标准差为3的标准二十分 |
| | |智商是平均数为100，标准差为15的离差智商 |
| | |2）韦氏离差智商和比内西蒙离差智商的区别； |
| | |3）韦氏离差智商的解释含义与百分等级的对应解释（重点为高于 |
| | |或低于平均数1个、2个标准差的解释） |
| | |4）言语智商和操作智商的平衡性分析（VIQ与PIQ差异显著时的意义|
| | |） |
| | |5）分测验与分量表分的比较分析（强点和弱点分析） |
| | |5、SAS、SDS、HAMA、HAMD的解释（原始分、标准分临界值） |
| | |6、BPRS和BRMS的功能和解释原则 |
| | |7、其它量表的功能、适用范围、解释原则 |
| | |☆提示：对于T分数的含义，一定要正确理解。它是一种比较常见的 |
| | |标准分数，平均数为50，标准差为10的标准分，T>60意味着超过平 |
| | |均数一个标准差，可能存在异常。MMPI和EPQ两个量表使用T |
| | |分数作为标准分 |
| | |☆教材中还提到其它几个标准分的类型：标准九分，平均数5，标准 |
| | |差2；标准十分，平均数5，标准差1.5，16PF使用标准十分。 |
|文字描| |☆此类案例在历次考试中也经常出现，但考查重点跟各个类型案例各|
|述案例|1—2 |自的重点基本没有区别。 |
|和对话| |☆此类案例在考试作答时要注意在各部分之间可以相互做印证，以利|
|案例或| |用作答和判断，例如，不知道测验数据的含义，可以通过上面的文 |
|测验数| |字描述案例的诊断，做出推断。 |
|据结果| | |
|案例结| | |
|合呈现| | |
命题方向分析
第一类：对话案例（以咨询师与求助者的咨询对话形式呈现）（3-4）
1、摄入性谈话
建立咨询关系 收集临床资料 做出初步诊断 做出病因分析
2、治疗性谈话一（告知和指导特定治疗方法和技术的使用）
☆这一类对话案例以往的考试中未出现过，应引起考生的重视
3、治疗性谈话二（特定治疗方法和技术应用） 2、3为本次考试的新增重点。
4、鉴别性谈话（协商心理测验的使用；鉴别是否有幻觉、妄想等精神病性症状 ）
5、咨询目标商定会谈
☆谈话中咨询师与求助者就咨询目标展开讨论，让考生判断咨询师是否违反咨询目标协商
的原则、目标确定过程是否违反了咨询目标有效性的七大原则（商定目标是否有效）、
是否明确了咨询目标的可变更性。
6、咨询性谈话（非重点）
就求助者生涯发展中的选择性困惑展开会谈、属于发展性咨询，例如，就业指导、婚恋
指导、学习方法指导等
7、应急或危机性谈话（非重点）
此类谈话，首先要进行上述危机的危险性和可能性评估；其次要直接探讨危机想法；再
次要注意保密原则中保密例外情况的处理原则
第二类：文字描述案例（3-4）
以案例一般资料、背景资料、求助者主述、咨询师观察和他人反映、咨询过程简述等形
式呈现。
☆此类案例是考试中的重点。一般的考查重点以诊断技能为主。
第三类：测验数据结果案例（２-３）
以某个心理测验的数据结果——表格、剖析图等形式呈现
☆此类案例在历次考试中一定会出现，常被用来考查的测验工具如下：
MMPI ；SCL-90；EPQ ；WAIS
第四类：文字描述案例和对话案例或测验数据结果案例结合呈现（１－２）
☆此类案例在历次考试中也经常出现，但考查重点跟各个类型案例各自的重点基本没有区
别。
☆此类案例在考试作答时要注意在各部分之间可以相互做印证，以利用作答和判断，例如
，不知道测验数据的含义，可以通过上面的文字描述案例的诊断，做出推断。
命题方向分析
1. 摄入性谈话的命题方向
1、识别初诊接待准备工作的错误（可以以对话背景资料的形式呈现）
2、是否使用接待的礼貌用语
☆3、识别开场的提问方式（直接逼问和间接询问）
☆4、识别结构化技术的使用（表明能否帮助求助者、说明保密原则、说明咨询性质、说
明求助者的权利和义务[收费设置、时间安排]、协商咨询方式）
☆5、识别收集资料的提问方式（开放式和封闭式提问）
☆6、识别控制会谈方向（转换话题）的基本方法
7、选择结束首次会谈时必须申明和承诺的话
☆8、指出不恰当提问的消极作用和识别凯利的六种不恰当提问方式
☆9、指出会谈中咨询师在咨询关系建立中咨询态度的不恰当（尊重、热情、真诚、共情
、积极关注）
☆10、识别个体咨询技术的使用
☆11、判断会谈中还应收集哪些资料
☆12、识别求助者的各类症状
☆13、综合判断求助者心理问题的关键点
☆14、做出初步诊断（属于哪类心理问题、属于哪种疾病）
☆15、判断可能的病因（生物、心理、社会）
☆16、识别阻抗原因、沉默类型、多话类型、依赖和移情的区别
☆17、可能会考查心理测验工具的选择。具体可根据测验工具选择的四个基本目的做出判
断
2.治疗性谈话一的命题方向
☆1、合理情绪疗法中，在咨询过程中向求助者布置家庭作业，并指导如何完成家庭作业
☆2、系统脱敏法中，指导求助者学习如何进行放松训练
☆3、系统脱敏法中，指导求助者如何建构焦虑等级
☆4、冲击疗法中，签定治疗协议阶段，向求助者介绍治疗的原理、过程和可能出现的各
种情况，并征得求助者和家属同意。厌恶疗法在实施前也同样适用。
☆5、贝克和雷米认知疗法中，检查表层错误观念阶段，实施演示技术，指导求助者角色
扮演。
6、梅肯鲍姆压力接种训练中，技能获得阶段，教授、示范和指导求助者学习各种行为和
认知应对技术，例如放松训练、人际交往训练等。
3. 治疗性谈话二的命题方向
☆1、识别谈话使用了何种咨询方法，重点是合理情绪疗法、贝克和雷米认知疗法、求助
者中心疗法
☆2、识别谈话的目的和任务，判断谈话处于合理情绪疗法和贝克和雷米认知疗法的哪个
阶段
☆3、识别和判断各疗法使用中各阶段的核心技术，重点是：与不合理信念辩论技术（产
婆术）、黄金规则、语义分析技术、设身处地交流技术（言语、非言语、沉默）、坦诚
交流技术、无条件积极关注技术
提示：重点把握以上方法的各阶段的目的、任务和特点；各阶段所使用的特定技术
4.鉴别性谈话的命题方向
☆1、谈话呈现咨询师与求助者协商心理测验工具的选择、使用和结果解释的具体过程，
让考生识别以上过程中咨询师在测验选择、使用上的失误
2、谈话中通过提问、确认、澄清判断求助者是否有精神病性症状，让考生判断谈话类型
、症状识别
5.文字描述案例的命题方向
☆1、考查考生对案例中典型异常心理症状的识别，把握症状的分类和主要症状的特点
☆2、考查考生对案例的精神障碍分类诊断（CCMD—3）和心理不健康状态的分类诊断（一
般、严重、神经症性心理问题），把握以上两部分的分类诊断原则
☆3、主要针对二级考生，考查在初步诊断后，需要做哪些鉴别诊断，尤其是神经症和重
性精神病的鉴别
☆4、考查考生对求助者症状和疾病分类特点的把握，例如是否违背了正常与异常的三原
则；具体属于正常和异常的哪些状态；判断精神病性和非精神病性的区分原则；具体的
求医行为、自知力状态等
☆5、考查考生对病因的判断和分析
☆6、让考生根据已提供的案例资料和收集整理临床资料的基本范围，判断还应进一步收
集哪些临床资料
7、考查考生能否根据案例资料确定基本的咨询目标或对咨询目标商定原则的把握
8、考查考生能否根据案例资料判断使用何种咨询方法或针对求助者某个具体症状，如焦
虑紧张、失眠等使用什么可能的方法和技术进行干预
9、考查考生对精神病性案例的处理原则
15.本节主要内容：
6.测验数据结果案例的命题方向
MMPI的测验结果解释考查：
1）基本解释程序
2）利用效度量表判断作答有效性和可靠性的临界值标准
3）判断各临床量表所测查的心理特征的异常程度，主要看临床量表的T分数是否超过60
（加k量表和不加k量表）
4）各临床量表高低分的解释含义
5）通过剖析图的形状判断被测者患有神经症和精神病的可能性
6）两点编码（最高两点）的解释含义
思考：MMPI的解释程序？
友情提示：掌握两点编码的含义
SCL-90的测验结果解释考查：
1）测验结果异常的三种判断方式、临界值及其功能：总分、阳性症状项目数、单项因子
分
2）0—4评分和1—5评分，以上三种判断方式临界值的变化
3）如何用SCL-90的总分做咨询效果评估。减分率公式。
EPQ的测验结果解释考查：
1）判断各分量表测查结果异常的临界值，T>60
2）各分量表高低分的解释含义
3）E\N关系图的解释意义。内外向和情绪稳定性。
思考：
1、心理健康水平的高低取决于什么因素？2、心理健康水平最差的是什么类型？
WAIS和WISC的测验结果解释考查：
1）记分规则：原始分—量表分—言语智商、操作智商、总智商
量表分是平均数为10，标准差为3的标准二十分；智商是平均数为100，标准差为15的离
差智商
2）韦氏离差智商的解释含义
3）言语智商和操作智商的平衡性分析（VIQ与PIQ差异显著时的意义）
4）分测验与分量表分的比较分析（强点和弱点分析）
16.思考：VIQ与PIQ相差多少分，则可说差异显著？
《基础心理学》要点梳理
1. 命题特征——考基本概念为主
１）概念的定义
XXXX（定义描述）是
XXXX（概念）是
例题：
在外界刺激持续作用下感受性发生变化的现象叫( )。
(A)感觉适应 (B)感觉后像
(C) 感觉对比 (D)联觉
２）概念之间的关系XXX与XXX的关系是
例题：
感受性与感觉阈限之间的关系是
( )。
(A)常数关系 (B)对数关系
(C)正比关系 (D)反比关系
３）概念的特征、内部组成和分类、功能、作用或意义
例题：
神经元是由( )组成的。
(A) 细胞体、树突和轴突
(B)细胞体、细胞核和神经纤维
(C)细胞、突起和纤维
(D)纲胞核、突起
心理现象可分为( )。
(A)心理过程和人格
(B)认知、情感和意志
(C)心理过程和个性心理特征
(D)认知、情感、意志和性格
痛觉的生物学意义( )。
(A)它可以增强一个入的意志力
(B)它使我们感到生活的真突
(C)它能使我们更快地适应环境
(D)它对机体具有保护性的作用
关于XXX，表述正确（错误）的是
关于动物具有什么心理活动，以下表述正确的是（）
(A)无脊椎动物有感觉 (B)脊椎动物有知觉
(C)猩猩有思维 (D)猩猩有思维萌芽
4）概念的类别或属性
艾森克人格维度理论属于人格结构
的( )。
(A)动力理论 (B)特质理论
(C)类型理论 (D)神经理论
５）概念的定量特征
瞬时记忆保存的时间一般在( )以内。
(A)1秒钟 (B)5秒钟
(C)10秒钟 (D)15秒钟
《社会心理学》要点梳理
1. 命题特征——考基本概念、理论观点为主
１）概念的定义
XXXX（定义描述）是
XXXX（概念）是
例题：
在竞争条件下，个体倾向于把他人的成功外归因，而把
他人的失败内归因。有明显的使自己处于有利位置、保
护自我价值的倾向，这种倾向叫( )归因偏差。
(A)空间性 (B)情境性 (C)特异性 (D)动机性
２）概念之间的关系
XXX与XXX的关系是
例题：
一般说来，动机强度与活动效率之间的关系大致呈( )关系
(A)U型曲线 (B)倒U型曲线
(C)线性关系 (D)指数曲线
３）概念的特征、发展阶段、功能、作用或意义
例题：
自我概念的形成与发展大致经历三个阶段，即( )。
(A)从生理自我到社会自我，最后到心理自我
(B)从生理自我到心理自我，最后到社会自我
(C)从社会自我到生理自我，最后到心理自我
(D)从心理自我到社会自我，最后到生理自我
光环效应是一种( )的现象，可能在人们没有意识到的情况下发生。
(A)社会适应 (B)信息干扰
(C)先入为主 (D)以偏概全
４）理论流派的观点、代表人物（较多）
例题：
根据凯利的三维理论，如果( )，就更可能做出内部原因的归因。
(A)特异性低、共同性低和一致性高
(B)特异性高、共同性低和一致性低
(C)特异性低、共同性高和一致性高
(D)特异性高、共同性高和一致性低
勒温(K．Lewin，1936)关于行为的公式是：B=f(P，E)。其中，E的禽含义是( )
(A)行为 (B)个体 (C)函数关系 (D)个体所处的情境
《发展心理学》要点梳理
1.
命题特征——考各发展阶段标志性的心理特点、某个心理现象在部分年龄阶段的显著变
化；典型的几个理论观点
１）不同发展阶段的标志性心理和行为特征
例题：
幼儿期儿童的主导活动是( )。
(A)饮食 (B)睡眠 (C)游戏 (D)学习
小学阶段儿童思维结构的特点是( )。
(A)未掌握守恒 (B)思维不具有可逆性
(C)理解补偿关系 (D)相对性
２）某个心理现象在部分年龄阶段的显著变化
例题：
自我意识的第二次飞跃发生在( )。
(A)幼儿期 (B)青春期 (C)青年期 (D)更年期
中年期记忆的变化表现为( )．
(A)对意义或主题的记忆下降，而对表面细节的记忆并没有下降
(B)对表面细节的记忆下降，而对意义或主题的记忆并没有下降
(C)大幅度下降
(D)和青年期相比没有什么变化
《心理测量学》要点梳理
考查要点
１）测量要素
２）不同水平测量量表的区别
３）测验分类维度和具体分类
４）测验观分类
５）测验在咨询中的作用
６）测验发展过程的代表人物
７）样本大小适当的含义
８）取样方法分类
９）百分等级的含义
１０）标准分的类型及相互关系
１１）信度指数与信度系数的关系
１２）测量标准误差与信度的关系
１３）不同信度系数的含义和优缺点
１４）信度的可接受水平
１５）测验长度与信度关系，公式
１６）测验难度与信度的关系
１７）效度与随机误差和系统误差的关系
１８）信度和效度之间的关系
１９）几种效度指标的含义
２０）难度与通过率的关系，难度的可接受水平
２１）区分度的评价标准；与难度的关系
２２）测题编排原则
２３）焦虑对测验的影响
２４）反应定势
２５）分数综合分析与报告的原则
| 0 | negative_file/考试必看：《心理咨询师》考试总复习综合整理资料.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |广告艺术中心 |岗位编 |0161001 |所在部门 |广告艺术中心 |
| |经理 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月1日星期一 |
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |经营管理部部长 |
|直接下级 |广告艺术中心副经理 |
|内部关系 |集团各职能部门、各单位 |
|外部关系 |市委宣传部、各级报刊、电视等新闻媒体单位、广告公司 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |经营管理部部长 |
|轮换岗位 |集团内同等级别岗位 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|负责集团的新闻和广告的管理等工作，主要有以下几项： |
|1、制定集团的新闻、广告管理、考核制度； |
|2、对外新闻宣传工作； |
|3、对内新闻宣传管理； |
|4、各级媒体公共关系的处理； |
|5、制定集团全年广告宣传工作计划；制定广告发布投放制度； |
|6、集团投入的广告发布工作； |
|7、对各单位的媒体、广告资源进行整合； |
|8、对集团的VI形象进行统一； |
|9、制定各项管理制度的考核项目、上报表格； |
|10、集团各单位广告业务的审查、审批； |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、新闻管理制度的制定 |
|(1)、确定集团新闻宣传方针和指导思想； |
|[承办] |
|(2)、制定集团新闻宣传整体方案；[承办] |
|(3)、企业媒体公共关系处理原则规定； |
|[承办] |
|(4)、明确集团新闻中心及各企业新闻宣传部门职能及分工； |
|[承办] |
|(5)、制定新闻宣传工作考核制度； |
|[承办] |
|(6)、制定新闻从业人员工作行为与规范； |
|[承办] |
|(7)、新闻信息传递渠道与流程规范 |
|[承办] |
|2、对外新闻宣传 |
|(1)、制定集团阶段性新闻宣传方案； |
|[核准] |
|(2)、制定宣传对策； |
|[审核] |
|3、对内新闻宣传管理 |
|(1)、上级宣传部门来文处理； |
|[审核] |
|(2)、策划新闻宣传活动； |
|[审核] |
|(3)、制作集团新闻宣传方案 |
|[审核] |
|(4)、组织各级、各类新闻发布会 |
|[审核] |
|4、媒体公关及危机处理 |
|(1)、媒体公共关系处理； |
|[审核] |
|(2)、协调媒体间以及媒体与企业间关系， |
|[审核] |
|(3)、杜绝企业负面报道； |
|[审核] |
|(4)、开展媒体危机公关，妥善处理媒体暴光事件； |
|[审核] |
|5、组织媒体采访工作 |
|(1)、组织相关采访素材； |
|[核准] |
|(2)、协调企业相关领导，安排采访事宜； |
|[核准] |
|(3)、邀请媒体记者对企业进行新闻采访； |
|[审核] |
|(4)、做好媒体采访接待工作； |
|[审核] |
|6、新闻稿件撰写 |
|(1)、相关领导对新闻稿的审核； |
|[审核] |
|7、新闻工作汇总 |
|(1)、向集团董事局主席及总裁汇报本月新闻宣传工作； |
|[核准] |
|8、集团及各单位活动摄影、摄像会标制作 |
|(1)、按集团领导及部门长通知或接收各部门各单位的需求信息； |
|[审核] |
|9、广告管理制度的制定 |
|(1)、依据集团整体工作思路，制定集团全年广告宣传工作计划； |
|[承办] |
|(2)、确定重点宣传媒体，以影视媒体为主，选择性投放其他媒体； |
|[承办] |
|(3)、制定广告发布投放制度； |
|[承办] |
|(4)、制定集团及下属单位广告投放比例； |
|[承办] |
|(5)、制定部门内部各项管理职能； |
|[承办] |
|(6)、对各单位的媒体、广告资源进行整合； |
|[承办] |
|(7)、对集团的VI形象进行统一； |
|[承办] |
|(8)、制定各项管理制度的考核项目、上报表格； |
|[承办] |
|10、各单位《广告业务申请表》审批(1)、与集团领导论证额度超过10万元的广告投放， |
|必要时加以整合； |
|[审核] |
|(2)、审查合格后报集团领导审批； |
|[审核] |
|(3)、集团领导批示同意投放的广告业务，按批示内容开展工作； |
|[审核] |
|(4)、根据广告内容检查各单位的广告执行情况； |
|[审核] |
|11、报刊杂志广告工作 |
|(1)、根据广告发布效果进行费用结算； |
|[核准] |
|12、影视、电台广告工作 |
|(1)、审核、报批各单位《广告业务申请表》 |
|[核准] |
|(2)、根据广告发布效果进行费用结算； |
|[审核] |
|13、户外广告 |
|(1)、根据宣传需要，确定重点户外媒体信息（位置、面积、价格、发布形式等）提报 |
|集团领导批示； |
|[审核] |
|(2)、与广告公司签订广告发布合同； |
|[审核] |
|(3)、设计广告发布样稿，提交领导审批； |
|[审核] |
|(4)、需要各单位承担费用的，通知各单位发布前将广告费用上缴集团； |
|[审核] |
|(5)、根据合同约定，支付广告发布费用； |
|[审核] |
|(6)、聘请人员对广告发布情况进行监控，并对出现的问题及时反馈； |
|[核准] |
|14、印刷品管理 |
|(1)、预计全年度印刷品的使用量进行的招标； |
|[审核] |
|(2)、定期对印刷品的发放及使用情况进检查。 |
|[核准] |
|15、平面设计工作 |
|(1)、设计样稿打印并送集团或各单位领导审查； |
|[核准] |
|16、展示展览工作 |
|(1)、制定参展设计方案、费用预算请领导批示； |
|[审核] |
|(2)、费用需各单位承担的，费用分摊至各参展单位，收取各参展单位费用； |
|[审核] |
|17、公司活动组织策划 |
|(1)、根据集团运营及新产品上市及宣传要求，配合市场营销策划部安排整体的广告宣 |
|传活动； |
|[审核] |
|(2)、依据市场营销策划部的策划方案，选择合适的广告宣传方式； |
|[审核] |
|(3)、选择合适的媒体，在广告宣传活动之前的一段时间，发布活动的信息； |
|[审核] |
|(4)、制定广告宣传活动的工作程序，确定出席人员及新闻媒体记者名单； |
|[审核] |
|18、月度工作总结及考核 |
|(1)、对本月工作情况进行总结报部门及呈报集团领导； |
|[审核] |
|(2)、对本月广告业务执行情况进行考评； |
|[审核] |
|(3)、考核结果报人力资源管理部； |
|[审核] |
|19、广告业务帐目管理 |
|(1)、申请集团广告业务应支付费用； |
|[审核] |
|(2)、支付各广告业务应付广告费用； |
|[审核] |
|20、广告宣传例会 |
|(1)、拟定会议时间、参加人员，传达会议通知； |
|[审核] |
|(2)、召开集团新闻、广告宣传工作例会，对各单位的广告工作进行总结交流； |
|[审核] |
|(3)、根据集团的整体宣传思路，确定下月宣传重点； |
|[审核] |
|(4)、根据上月的广告宣传活动对工作最优者，进行奖励； |
|[审核] |
|(5)、年终召开集团年度宣传工作总结表彰会； |
|[审核] |
|21、内部刊物制度的建立及管理 |
|(1)、审查内部刊物申请单位申报表内容； |
|[承办] |
|(2)、确定内部刊物的传送范围； |
|[承办] |
|(3)、内部刊物的月度、年度考核 |
|[承办] |
|22、通讯网络的建立 |
|(1)、对通讯员进行培训； |
|[核准] |
|23、稿件收集及整理 |
|(1)、对公司近期发生的重大事件或一段时期公司的综合情况进行深入了解或专题采访 |
|； |
|[核准] |
|(2)、定期开辟专栏文章和专刊； |
|[审核] |
|24、《澳柯玛之声》报、编辑、印刷及传送 |
|(1)、总裁办主任对稿件审查、修改 |
|[核准] |
|(2)、报送主管领导审查 |
|[核准] |
|(3)、送集团总裁做最终审核 |
|[审核] |
|25、《澳柯玛之声》企业频道编排及传送 |
|(1)、节目制做完成后送集团领导审阅； |
|[审核] |
|26、费用支付 |
|(1)、报纸印刷、光盘刻录验收合格后，费用报集团财务审批后支付； |
|[审核] |
|(2)、对录用的稿件、节目经领导批示后，支付相应的稿费； |
|[审核] |
|27、印签管理 |
|(1)、印章使用填写《用印章批单》，领导审批后使用，保留用章记录； |
|[审核] |
|28、部门工作配合 |
|(1)、与相关部门联系、商洽工作 |
|[承办] |
|(2)、配合、协调部门之间的工作、 |
|[承办] |
|29、办公用品的领取及使用 |
|(1)、按照上月的使用情况报下月办公用品使用计划 |
|[核准] |
|30、婚庆礼仪服务 |
|(1)、婚庆礼仪服务方案的制定 |
|[核准] |
|31、其他及办公系统维护 |
|(1)、其他临时性工作 |
|[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 | |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |社交能力（社交偏好性）、创造性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |计划能力、领导能力、组织能力、书面表达能力、分析问题的能力、|
| | |会议组织能力、讲演能力 |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、销售和广告管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、新闻管理制度的制定 |
|(1)、制定集团新闻宣传整体方案；[承办] |
|(2)、制定新闻宣传工作考核制度； |
|[承办] |
|2、对外新闻宣传 |
|(1)、制定集团阶段性新闻宣传方案； |
|[审核] |
|3、对内新闻宣传管理 |
|(1)、组织各级、各类新闻发布会 |
|[审核] |
|4、媒体公关及危机处理 |
|(1)、媒体公共关系处理； |
|[审核] |
|(2)、杜绝企业负面报道； |
|[审核] |
|5、广告管理制度的制定 |
|(1)、依据集团整体工作思路，制定集团全年广告宣传工作计划； |
|[承办] |
|(2)、制定广告发布投放制度； |
|[承办] |
|(3)、制定集团及下属单位广告投放比例； |
|[承办] |
|(4)、对各单位的媒体、广告资源进行整合； |
|[承办] |
|(5)、对集团的VI形象进行统一； |
|[承办] |
|6、各单位《广告业务申请表》审批 |
|(1)、与集团领导论证额度超过10万元的广告投放，必要时加以整合； |
|[审核] |
|7、户外广告 |
|(1)、根据宣传需要，确定重点户外媒体信息（位置、面积、价格、发布形式等）提报 |
|集团领导批示； |
|[审核] |
|8、印刷品管理 |
|(1)、预计全年度印刷品的使用量进行的招标； |
|[审核] |
|9、公司活动组织策划 |
|(1)、依据市场营销策划部的策划方案，选择合适的广告宣传方式； |
|[审核] |
|10、月度工作总结及考核 |
|(1)、对本月工作情况进行总结报部门及呈报集团领导； |
|[审核] |
|11、广告业务帐目管理 |
|(1)、支付各广告业务应付广告费用； |
|[审核] |
|12、广告宣传例会 |
|(1)、根据集团的整体宣传思路，确定下月宣传重点； |
|[审核] |
|13、《澳柯玛之声》报、编辑、印刷及传送 |
|(1)、送集团总裁做最终审核 |
|[审核] |
|14、印签管理 |
|(1)、印章使用填写《用印章批单》，领导审批后使用，保留用章记录； |
|[审核] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |社交能力（社交偏好性）、创造性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |计划能力、领导能力、组织能力、书面表达能力、分析问题的能力、|
| | |会议组织能力、讲演能力 |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/广告艺术中心经理0161001工作说明书.doc |
合同编号
工程名称：＿＿＿＿＿＿
工程编号：＿＿＿＿＿＿
发包方：＿＿＿＿＿＿
承包方：＿＿＿＿＿＿
签订时间：＿＿＿＿＿＿
签订地点：＿＿＿＿＿＿
根据《中华人民共和国经济合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》及有关规定，为
明确双方在施工过程中的权利、义务和经济责任，经双方协商同意签订本合同。
第一条 工程项目
一、工程名称：＿＿＿＿＿＿
二、工程地点：＿＿＿＿＿＿
三、工程项目批准单位＿＿＿＿＿＿
批准文号＿＿＿＿＿＿＿＿（指此工程立项有权批准机关的文号）
项目主管单位：＿＿＿＿＿＿
四、承包范围和内容：（详见工程项目一览表）；工程建筑面积＿＿＿＿＿＿（平方米
）；其它：＿＿＿＿＿＿
五、工程造价：＿＿＿＿＿＿（万元），其中土建：＿＿＿＿＿＿（万元），安装：＿
＿＿＿＿＿（万元）
第二条 施工准备
一、发包方：
１．＿＿＿＿月＿＿＿＿日前做好建筑红线以外的“三通”，负责红线外进场道路的维
修。
２．＿＿＿＿月＿＿＿＿日前，负责接通施工现场总的施工用水源、电源、变压器（包
括水表、配电板），应满足施工用水、用电量的需要。做好红线以内场地平整，拆迁障
碍物
的资料。
３．本合同签订后＿＿＿＿天内提交建筑许可证。
４．合同签订后＿＿＿＿天内（以收签最后一张图纸为准）提供完整的建筑安装施工图
＿＿＿＿份，施工技术资料（包括地质及水准点座标控制点）＿＿＿＿份。
５．组织承、发包双方和设计单位及有关部门参加施工图交底会审，并做好三方签署的
交底会审纪要，在＿＿＿＿天内分送有关单位，＿＿＿＿天内提供会审纪要和修改施工
图＿
＿＿＿份。
二、承包方：
１．负责施工区域的临时道路、临时设施、水电管线的铺设、管理、使用和维修工作；
２．组织施工管理人员和材料、施工机械进场；
３．编制施工组织设计或施工方案、施工预算、施工总进度计划，材料设备、成品、半
成品等进场计划（包括月计划），用水、用电计划，送发包方。
第三条 工程期限
一、根据国家工期定额和使用需要，商定工程总工期为＿＿＿＿天（日历天），自＿＿
＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日开工至＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日竣工验收（附各
单位
工程开竣工日期，见附表一）。
二、开工前＿＿＿＿天，承包方向发包方发出开工通知书。
三、如遇下列情况，经发包方现场代表签证后，工期相应顺延：
１．按施工准备规定，不能提供施工场地、水、电源道路未能接通，障碍物未能清除，
影响进场施工；
２．凡发包方负责供应的材料、设备、成品或半成品未能保证施工需要或因交验时发现
缺陷需要修、配、代、换而影响进度；
３．不属包干系数范围内的重大设计变更，提供的工程地质资料不准，致使设计方案改
变或由于施工无法进行的原因而影响进度；
４．在施工中如因停电、停水８小时以上或连续间歇性停水、停电３天以上（每次连续
４小时以上），影响正常施工；
５．非承包方原因而监理签证不及时而影响下一道工序施工；
６．未按合同规定拨付预付款、工程进度款或代购材料差价款而影响施工；
７．人力不可抗拒的因素而延误工期。
第四条 工程质量
一、本工程质量经双方研究要求达到：＿＿＿＿
二、承包方必须严格按照施工图纸、说明文件和国家颁发的建筑工程规范、规程和标准
进行施工，并接受发包方派驻代表的监督。
三、承包方在施工过程中必须遵守下列规定：
１．由承包方提供的主要原材料、设备、构配件、半成品必须按有关规定提供质量合格
证，或进行检验合格后方可用于工程；
２．由发包方提供的主要原材料、设备、构配件、半成品也必须有质量合格证方可用于
工程。对材料改变或代用必须经原设计单位同意并发正式书面通知和发包方派驻代表签
证后
，方可用于工程；
３．隐蔽工程必须经发包方派驻代表检查、验收签章后，方可进行下一道工序；
４．承包方应按质量验评标准对工程进行分项、分部和单位工程质量进行评定，并及时
将单位工程质量评定结果送发包方和质量监督站。单位工程结构完工时，应会同发包方
、质
量监督站进行结构中间验收；
５．承包方在施工中发生质量事故，应及时报告发包方派驻代表和当地建筑工程质量监
督站。一般质量事故的处理结果应送发包方和质量监督站备案；重大质量事故的处理方
案，
应经设计单位、质量监督站、发包方等单位共同研究，并经设计建设单位签证后实施；
６．工程竣工后，承包方按规定对工程实行保修，保修时间自通过竣工验收之日算起。
第五条 建筑材料、设备的供应、验收和差价处理
一、由发包方供应以下材料、设备的实物或指标（详见附表二）；
二、除发包方供应以外的其他材料、设备由承包方采购；
三、发包方供应、承包方采购的材料、设备，必须附有产品合格证才能用于工程，任何
一方认为对方提供的材料需要复验的，应允许复验。经复验符合质量要求的，方可用于
工程
，其复验费由要求复验方承担；不符合质量要求的，应按有关规定处理，其复验费由提
供材
料、设备方承担。
四、本工程材料和设备差价的处理办法：＿＿＿＿
第六条 工程价款的支付与结算
工程价款的支付和结算，应根据中国人民建设银行制定的“基本建设工程价款结算办法
”执行。
一、本合同签订后＿＿＿＿日内，发包方支付不少于合同总价（或当年投资额）的＿＿
＿＿％备料款，计人民币＿＿＿＿万元；临时设施费，按土建工程合同总造价的＿＿＿
＿％
计人民币＿＿＿＿万元，安装工程按人工费的＿＿＿＿％计人民币＿＿＿＿万元；材料
设备
差价＿＿＿＿万元，分＿＿＿＿次支付，每次支付时间、金额＿＿＿＿。
二、发包方收到承包方的工程进度月报后必须在＿＿＿＿日内按核实的工程进度支付进
度款，工程进度款支付达到合同总价的＿＿＿＿％时，按规定比例逐步开始扣回备料款
。
三、工程价款支付达到合同总价款的９５％时，不再按进度付款，办完交工验收后，待
保修期满连本息（财政拨款不计息）一次支付给承包方。
四、如发包方拖欠工程进度款或尾款，应向承包方支付拖欠金额日万分之＿＿＿＿的违
约金。
五、确因发包方拖欠工程款、代购材料价差款而影响工程进度，造成承包方的停、窝工
损失的，应由发包方承担。
六、本合同造价结算方式：＿＿＿＿
七、承包方在单项工程竣工验收后＿＿＿＿天内，将竣工结算文件送交发包方和经办银
行审查，发包方在接到结算文件＿＿＿＿天内审查完毕，如到期未提出书面异议，承包
方可
请求经办银行审定后拨款。
第七条 施工与设计变更
一、发包方交付的设计图纸、说明和有关技术资料，作为施工的有效依据，开工前由发
包方组织设计交底和三方会审作出会审纪要，作为施工的补充依据，承、发包双方均不
得擅
自修改。
二、施工中如发现设计有错误或严重不合理的地方，承包方及时以书面形式通知发包方
，由发包方及时会同设计等有关单位研究确定修改意见或变更设计文件，承包方按修改
或变
更的设计文件进行施工。若发生增加费用（包括返工损失、停工、窝工、人员和机械设
备调
迁、材料构配件积压的实际损失）由发包方负责，并调整合同造价。
三、承包方在保证工程质量和不降低设计标准的前提下，提出修改设计、修改工艺的合
理化建议，经发包方、设计单位或有关技术部门同意后采取实施，其节约的价值按国家
规定
分配。
四、发包方如需设计变更，必须由原设计单位作出正式修改通知书和修改图纸，承包方
才予实施。重大修改或增加造价时，必须另行协商，在取得投资落实证明，技术资料设
计图
纸齐全时，承包方才予实施。
第八条 工程验收
一、竣工工程验收，以国家颁发的《关于基本建设项目竣工验收暂行规定》、《工程施
工及验收规范》、《建筑安装工程质量检验评定标准》和国务院有关部门制订的竣工验收规
定及施工图纸及说明书、施工技术文件为依据。
二、工程施工中地下工程、结构工程必须具有隐蔽验收签证、试压、试水、抗渗等记录
。工程竣工质量经当地质量监督部门检验合格后，发包方须及时办理验收签证手续。
三、工程竣工验收后，发包方方可使用。
在规定的保修期内，凡因施工造成的质量事故和质量缺陷应由承包方无偿保修。其保修
条件、范围和期限按城乡建设环境保护部（８４）城建字第７９号通知印发的《建筑工程
保
修办法（试行）》执行。
第九条 违约责任
承包方的责任：
一、工程质量不符合合同规定的，负责无偿修理或返工。由于修理或返工造成逾期交付
的，偿付逾期违约金。
[pic][pic]
二、工程不能按合同规定的工期交付使用的，按合同中第九条关于建设工期提前或拖后
的奖罚规定偿付逾期罚款。
发包方的责任：
一、未能按照合同的规定履行自己应负的责任，除竣工日期得以顺延外，还应赔偿承包
方由此造成的实际损失。
二、工程中途停建、缓建或由于设计变更以及设计错误造成的返工，应采取措施弥补或
减少损失。同时，赔偿承包方由此造成的停工、窝工、返工、倒运、人员和机械设备调
迁、
材料和构件积压的实际损失。
三、工程未经验收，发包方提前使用或擅自动用，由此而发生的质量或其他问题，由发
包方承担责任。
四、承包方验收通知书送达＿＿＿＿日后不进行验收的，按规定偿付逾期违约金。
五、不按合同规定拨付工程款，按银行有关逾期付款办法的规定延付金额每日万分之三
偿付承包方赔偿金。
第十条 纠纷解决办法
执行本合同发生争议，由当事人双方协商解决。协商不成，双方同意由＿＿＿＿＿仲裁
委员会仲裁（当事人双方不在本合同中约定仲裁机构，事后又没有达成书面仲裁协议的
，可
向人民法院起诉）。
第十一条 附 则
一、本合同一式＿＿＿＿份，合同附件＿＿＿＿份。甲乙双方各执正本一份，其余副本
由发包方报送经办银行、当地工商行政管理机关、建设主管部门备案。按规定必须办理
鉴（
公）证的合同，送建筑物所在地工商、公证部门办理鉴（公）证。
二、本合同自双方代表签字，加盖双方公章或合同专用章即生效，需办理鉴（公）证的
，自办毕鉴（公）证之日起生效；工程竣工验收符合要求，结清工程款后终止。
三、本合同签订后，承、发包双方如需要提出修改时，经双方协商一致后，可以签订补
充协议，作为本合同的补充合同。
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
｜ 发包方（盖章）： ｜ 承包方（盖章） ｜
｜ 法定代表人（签章）： ｜ 法定代表人（签章）： ｜
｜ 委托代理人（签章）： ｜ 委托代理人（签章）： ｜
｜ 单位地址： ｜ 单位地址： ｜
｜ 开户银行： ｜ 开户银行： ｜
｜ 帐 号： ｜ 帐 号： ｜
｜ 电 话： ｜ 电 话： ｜
｜ 电 挂： ｜ 电 挂： ｜
｜ 邮政编码： ｜ 邮政编码： ｜
｜ 年 月 日 ｜ 年 月 日 ｜
｜－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－｜
｜ ｜ ｜ ｜
｜ 经办建设银行 ｜ 建筑管理部门 ｜ 鉴（公）证机关 ｜
｜ （盖章） ｜ （盖章） ｜ （盖章） ｜
｜ ｜ ｜ ｜
｜ ｜ ｜ ｜
｜ ｜ ｜ ｜
｜ ｜ ｜ ｜
｜ ｜ ｜ 经办人： ｜
｜ 年 月 日 ｜ 年 月 日 ｜ 年 月 日 ｜
｜ ｜ ｜ ｜
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
附表一：
工程项目一览表
建设单位：
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
－－－－
｜ ｜ ｜设｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
｜序｜ ｜计｜栋｜结｜层｜面｜资金｜批准｜ 投资 ｜工程总 ｜开工｜竣工｜备｜
｜ ｜工程名称｜单｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ 总额 ｜ 造价 ｜ ｜ ｜ ｜
｜号｜
｜位｜数｜构｜数｜积｜来源｜文号｜（万元）｜（万元）｜时间｜时间｜注｜
｜－｜－－－－｜－｜－｜－｜－｜－｜－－｜－－｜－－－－｜－－－－｜－－｜－
－｜－｜
｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
｜－｜－－－－｜－｜－｜－｜－｜－｜－－｜－－｜－－－－｜－－－－｜－－｜－
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｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
｜－｜－－－－｜－｜－｜－｜－｜－｜－－｜－－｜－－－－｜－－－－｜－－｜－
－｜－｜
｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
｜－｜－－－－｜－｜－｜－｜－｜－｜－－｜－－｜－－－－｜－－－－｜－－｜－
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｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
－－－－
注：维修、屋外、管道、给排水等项目也应按此表逐项填写。
附表二：
由甲方负责供应设备和材料表
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
｜材料名称｜ 规格 ｜ 单位 ｜ 数量 ｜交料地点｜到场日期｜备注｜
｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－｜
｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－｜
｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－｜
｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－｜
｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－｜
｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－｜
｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－｜
｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－－－｜－－｜
｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜ ｜
－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－
颁布 单 位: 国家工商管理局经济合同司
颁布 日 期:
[pic][pic]
| 0 | negative_file/建筑安装工程承包合同(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
哲学课
财务自由1-2-3-4-5纲领（1-13）
纲领来源：封老师根据大道至简的哲学思想在实践中总结提炼出来
一个指导思想
1、尽可能的去拥有“生钱资产”，让“生钱资产”的钱大于你的生活总支出。
二、两条路径
1、购买生钱资产 → 需要资金+技能
2、创造生钱资产 →需要吃苦耐劳+学习能力
三、3-3-1工具
三大核心工具：1.企业、2.股票、3.房地产
三个辅助工具：1.分级基金A、2.逆回购、3.货币资金
一个保障型工具：1.保障型保险
四大准则
1、正向现金流（在选择项目时具有一票否决权）
2、制定投资标准（区分投资者与赌徒）
3、全球化配置
4、长期持有
五、五项禁令
1、不违法（基石）
2、不投机
3、不预测趋势
4、不单打独斗
5、不执着于投资工具
个人小结：
准确区分“生钱资产”与“耗钱资产”。
努力并不决定命运，选择才决定命运。
| 0 | negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】1财务自由纲领.doc |
PASS
时间：周二的早上9点钟
地点：艺术学院8楼小剧场
人物：古东 男 20 大二（饰34岁 销售部经理）
叶子 女 19 大二（饰26岁 过气女模特）
洋洋 女 19 大二（饰27岁 酒吧驻唱 ）
小南 女 19 大二（饰 导演）
蔡小冰 男 36 艺术学院表演系老师
【幕启 灯光亮
（舞台上，一张沙发，一个茶几，洋洋悠闲的坐在沙发上发短信）
叮咚~~~~
“来啦，来啦”洋洋放好电话，走过去开门
洋洋：呀，叶子，你怎么了？
叶子满眼泪水，一脸委屈
洋洋：快，快进来（说着拉着叶子往屋里走，坐到了沙发上）
洋洋：怎么了你，又跟东子吵架了？
叶子：（抬头看了一眼洋洋，又低下头）他好像在外面有人了，怎么办？（说完又难过
得抽泣起来）
洋洋：（有些措手不及）你。。。好啦，你先别哭呀，到底怎么回事？
叶子：他最近回家特别晚，说要加班，周末休息也不陪我了，总说要陪客户应酬，跟以
前一点不一样，这才结婚3年，我就觉得他肯定外边有人了
洋洋：（拍了拍叶子）好了，别哭啊，我说呀搞不好是你想多了，男人忙工作很正常，
再说生活不就是求一个安稳么，万一是你误会了呢，别轻易下判断
叶子：误会？我亲口问的他，他都承认了，还有什么误会
洋洋：那，，那可能是气话呢（声音越来越小）那你打算怎么办？
叶子：（阴沉着）你说我该怎么办？
洋洋（心虚了一下）呀，我锅里还炖着东西呢，等一下啊
洋洋转身进厨房，叶子看了一眼茶几上的手机，冷笑了一下
叮咚。。。
叶子直直得看着门口，洋洋：来啦，来啦，谁呀（自言自语怎么今天这么热闹）
一开门，洋洋楞了一下
洋洋：（小声的）你怎么来啦？
古东：我想你了
洋洋：你。。。（刚要说）
叶子走过来：谁呀？
叶子一抬头：你，你怎么。。。
古东：我。。。
洋洋：（抢话）那个，我给他发短信的，想让他过来，你们有什么误会当面解释清楚嘛
（说完尴尬的笑了笑）
叶子：（一脸疑惑的看向古东）是么？
洋洋推了一下古东
古东：（低低的）嗯
三个人一起坐到沙发上，不说话
叶子：（打破沉静）我去下卫生间
叶子走后
洋洋抬头瞪了古东一眼：（小声的）你怎么回事，怎么说上来就上来了，还有不是说先
不让叶子知道么，你怎么那么沉不住气，现在怎么办呀，她要是知道了怎么解释
古东：（安慰着）放心好了，她不会知道是你的，无非就是跟我吵吵闹闹，没事的
洋洋：你还说，都怪你，吵架就吵架，你干嘛要承认你外面有人了，现在又不声不响的
就上来
古东：（无奈）我哪有承认啊，你以为我不怕她跟我又吵又闹又摔东西的呀，还有你怎
么能怪我，明明就是你发短信同意我上来的
洋洋：（生气的）喂，我哪有同意，我都不知道你要来好不好
古东：（吃惊）什么？你不知道？
说完，两人一起站起来，睁大眼睛看向彼此
叶子：“不用吃惊，短信是我回得”（叶子不慌不忙的从厕所走出来）
二人看向叶子，说不出话来
叶子：（苦笑了一下）我不是傻子（从包里拿出一沓照片）
古东叹了口气，一屁股坐回沙发，双手抱头
洋洋：（上前拽着叶子）叶子，叶子，你听我说叶子，不是你想得那样，我们俩。。。
叶子打断洋洋的话：（木木的）什么都不用说了，是我自己引狼入室，是我傻，之前每
次出差都让你替我照顾东子，是我自己不好（边说边抽泣着）
洋洋：（难过的）不是，不是的，是我不好，是我没控制住自己的感情，明知道他是我
好姐妹的老公，我还陷下去，对不起叶子，真的对不起
叶子：（一脸绝望的）如果我不知道，你们打算瞒着我多久？恩？
洋洋：（摇着头）没有，我们。。。我们会分手的，我不求你原谅我，是我错
叶子：（不再看洋洋，甩开洋洋的手）古东，你为什么不说话，你倒是说话呀
古东：（仍然低着头）对不起叶子，我们。。。离婚吧
叶子：（愣了一下，难过得笑了笑）好，好！我们结婚才3年多，你不但变心，而且那个
人还是我的好朋友，当初我一毕业就不顾家人反对嫁给你，现在就换来你一句，对不起
离婚吧，这就是你当初给我一辈子的承诺是么？
古东顿了一下：是我对不起你，房子，车子都归你，我净身出户。说完头也不回的走了
洋洋：“古东，古东”看了看叶子，追了出去
叶子冷笑了笑，擦了擦泪痕，拿出电话
叶子：喂，我这边的事办好了，对，如我所料，他净身出户，今晚当然要好好庆祝。
说完挺胸抬头得意的走了。
“咔！好，不错。三个演员返回场中，小南拿着剧本走出来
小南：这组拍得不错，先午休吧，下一场是叶子盛装打扮与情夫庆祝离婚成功（看了眼
表）先午休吧。
古东整理着自己的衣服，叶子挎上洋洋的胳膊。
叶子：咱今天中午不吃剧组的盒饭了，我特意让李嫂做了你最爱吃的清蒸小龙虾，酱鸡
翅还有水煮肉片噢
洋洋：（宠溺的搂着叶子）亲爱的，你真好，今晚收工，咱去看夜场电影。
古东看着两个人走出去，叹了口气：哎，这年头，美女爱美女呀~~~（摇了摇头）还是吃
我的剧组盒饭去吧。古东下台。
小南，叶子，古东，洋洋一起回到场中
蔡老师看着四个人：这是谁的本子？
小南：是我的
蔡老师：三个人的矛盾不够激化，还应该多加点戏
四个人听着老师的点评，时不时得点头
蔡老师：行了，你们是最后一组了吧？下课吧
小南：（小跑到蔡老师面前）：老师，那我这个本子过了么？
蔡老师：过去了
小南：（看了看其他三个人）哎呀，又得重写了
蔡老师：（咳嗽了一声，补充道）回去改改，下次我要看改完的本子
说完，蔡老师下场
四个人楞了一下
小南：我去，终于算合格了，太不容易了
小南：走啊，中午饭我请
古东：真讲究，吃什么去
小南：吃咱女寝楼下的土豆粉去
三个人齐声：啊？
小南（补充道）：哎呀，走吧，一会去晚了都地方了，菜呀，粉呀的，随便加（说完大
步往外走）
古东：（紧跟其后）有没有其他选择呀，喂！
叶子和洋洋相视一笑
洋洋手掐腰，叶子会意的挎上洋洋胳膊，两个人也甜蜜的跟着走出去。
幕落 灯光暗】
| 0 | negative_file/长剧本—pass.doc |
目 录
项目公司开发部经理岗位 1
项目公司开发部报建主管岗位 4
项目公司开发部配套工程主管岗位 6
项目公司开发部经理岗位
|基本信息 |本岗位名称 |开发部经理 |岗位编号 | |
| |所在部门 |开发部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
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|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |为公司完成报建及相关工作，满足公司开发需要。 |
|（按重要 | |
|性排序） | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |土地获取 |拟定公司的土地储备和土地开发计划，组织寻找市场机会|
| | | |，提供决策支持；关注土地交易市场信息和土地招牌挂情|
| | | |况，与土地储备中心建立联系和良好沟通 |
| |2 |手续办理 |组织部门人员协调配合完成好开发项目的各项手续办理及|
| | | |对外关系协调 |
| |3 |配套服务 |各项配套手续的批复，报建、验收；负责项目运作前期和|
| | | |运作过程中市政配套协调，并及时办理相关证件 |
| |4 |政府对接 |负责与规划、市政、建设、国土等相关政府部门的工作对|
| | | |接与协调工作 |
| |5 |部门内部管理|根据公司年度经营管理计划，制定部门工作计划，对各项|
| | | |工作的负责人、完成时间和质量标准做出明确规定，保证|
| | | |部门任务的顺利完成，并对主管上级进行总结和汇报 |
| | | |负责本部门日常事务的管理工作 |
| | | |不断完善部门内部管理制度，协调和指导下属员工的工作|
| | | |审批本部门各项费用开支，控制部门运作成本 |
| | | |负责部门人力资源管理工作：参与本部门新员工招聘面试|
| | | |；审核部门培训计划；主持员工绩效考核工作；帮助员工|
| | | |制定职业生涯发展规划等 |
| |6 |其他 |完成上级领导交办的其他工作任务 |
| |7 | | |
| |8 | | |
| |9 | | |
| |10 | | |
|工作职权 |业务类 |对公司的土地开发工作有建议权 |
| |费用审批类 |对本部门预算内费用支出有初审权 |
| |人事类 |对部门员工绩效情况有考核权 |
| | |对部门员工岗位调整、人事任免的建议权 |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑类相关专业 |
| |工作经验 |5年以上房地产行业工作经验； |
| | |3年以上管理工作经验。 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |熟悉房地产开发前期所有工作程序，熟悉各相关政策，与|
| | |政府各相关职能部门保持良好的关系，具有较强的沟通、|
| | |协调能力。 |
| |语 言 |英语 |简单的英语沟通能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |熟练使用相关办公软件 |
| |能力素质 |计划能力 |
| | |风险控制 |
| | |沟通能力 |
| | |组织协调能力 |
| | |培育辅导能力 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
项目公司开发部报建主管岗位
|基本信息 |本岗位名称 |报建主管 |岗位编号 | |
| |所在部门 |开发部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据国家和公司相关规定，通过对开发所需各项证件的取得，为项目的施工 |
|（按重要 |和房屋销售提供支持工作。 |
|性排序） | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |项目前期准备|开发所需各项证件的取得 |
| |2 |对外公关 |联系规划、市政、设计、房管局等相关政府部门的工作 |
| |3 |其他 |完成领导交办的其他工作 |
| |4 | | |
| |5 | | |
| |6 | | |
| |7 | | |
| |8 | | |
| |9 | | |
| |10 | | |
|工作职权 |业务类 |对报建工作流程标准有建议权 |
| | |对报建工作有监控权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |不限 |
| |工作经验 |具有3年以上房地产行业相关工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 | |
| |语 言 |英语 |一般阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能够熟练操作办公软件及互联网使用技能 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |团结合作 |
| | |自我发展能力 |
| | |问题解决能力 |
| | |敬业负责 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
项目公司开发部配套工程主管岗位
|基本信息 |本岗位名称 |配套工程主管 |岗位编号 | |
| |所在部门 |开发部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
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| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据国家和公司相关规定，通过对配套工程相关手续的办理，为项目的施工 |
|（按重要 |和房屋销售提供支持工作。 |
|性排序） | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |办理配套手续|项目所需配套工程所需手续的办理 |
| |2 |对外公关 |联系协调市政、配套各专业局事宜 |
| |3 |手续上报 |各项配套工程手续的报批、报建、报验 |
| |4 |其他 |完成领导交办的其他工作 |
| |5 | | |
| |6 | | |
| |7 | | |
| |8 | | |
| |9 | | |
| |10 | | |
|工作职权 |业务类 |对配套工程工作流程标准有建议权 |
| | |对配套工程工作有监控权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |不限 |
| |工作经验 |具有3年以上房地产行业相关工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 | |
| |语 言 |英语 |一般阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能够熟练操作办公软件及互联网使用技能 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |团结合作 |
| | |自我发展能力 |
| | |问题解决能力 |
| | |敬业负责 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
-----------------------
集团外部相关单位名称：
规划局、建委、房管局、国土局等政府各相关职能部门
直接上级岗位：
主管领导
直接下级岗位：
部门所有其他岗位
直接下级人数：
本岗位
集团内部相关部门及岗位：
行政人事部、工程部、财务部、设计部、预审部等相关部门
公司外部相关单位名称：
规划、市政、设计、房管局等相关政府部门
直接上级岗位：
部门经理
直接下级岗位：
直接下级人数：
本岗位
公司内部相关部门及岗位：
人力资源部、行政部、财务部、工程部、设计部、预审部、计划部
公司外部相关单位名称：
市政、配套各专业局
直接上级岗位：
部门经理
直接下级岗位：
直接下级人数：
本岗位
公司内部相关部门及岗位：
人力资源部、行政部、财务部、工程部、设计部、预审部、计划部
| 0 | negative_file/项目公司开发部岗位说明书汇编.doc |
冠东车灯有限公司职位说明书
|一、基本信息： | |
|职位名称：模具成本处理员 |所属职类职种： |
|所属部门：财务部 |直接上级：财务部部长 |
|拟定人签名：张锦达 |定员人数：1人 |
|上级部门主管审批： |审核人签字：徐荣 |
| |生效日期：2003.7.1 |
|二、职位目的：根据工业企业成本核算的要求，统计、核算每一副模具 |
|、检具的成本，为相关部门提供有关成本核算的资料，为公司的财务策 |
|划提供依据。 |
|三、工作关系（内部） |
| |
| |
| |
| |
| |
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| |
| |
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| |
| |
| |
|产品成本处理员 |
| |
| |
| |
|工作关系（外部）： |
|外协加工单位、三立公司 |
|工作关系（职位范围）： |
|请列出与该职位工作范围与程度有关的资料，比如下属数目、直接控制 |
|的预算额，与直接负责或做出建议的开支项目。 |
| |
|所在部门总人数：9 |
|该职位直接下属人数：1 ~2 间接下属人数：/ |
|下属员工的种类： |
|直接控制的预算额：2000元 其他指标：/ |
|四、主要应负责任： |
|请描述该职位4-8相应负责任，包括主要活动和要达到的结果，每一应负|
|责任请依其重要性排列，从（1）开始，（1）代表最重要。 |
|衡量标准可以是数量、质量、成本、时间、人员反映等等，应尽可能客 |
|观、量化，数据易采集。 |
|重要性 |应负责任 |衡量标准 |
|1 |根据日报表，统计成本核算所需的相关资料 |准确性及时性完整|
| | |性 |
|2 |根据成本核算的统计资料，负责所有模具检 |准确性及时性完整|
| |具的成本核算工作 |性 |
|3 |根据成本核算资料，编制模具检具成本及有 |准确性及时性完整|
| |关费用的损益表 |性 |
|4 |根据生产情况，对模具检具材料及机物料、 |及时性 |
| |备件的采购验收进行核实 | |
|5 |根据生产情况，对模具检具材料的领料及报 |准确性、完整性 |
| |废进行把关 | |
|6 |根据公司有关部门统计资料，负责公司的质 |准确性及时性完整|
| |量成本核算与分析以及模具检具的报价 |性 |
|7 |根据加工协议书及图纸，负责外加工工件的 |准确性及时性完整|
| |核算以及线切割工时的计算 |性 |
|五、工作权限： |
|用工、用工标准及模具用料情况的审核权。 |
|车间加工处理方法的建议权。 |
|车间模具核算的管理权。 |
|六、任职要求： |
| |最低学历 |所学专业 |
|学历及专业 | | |
| |中专 |财务会计专业 |
| |培训科目 |培训时间 |
|所需培训 | | |
| |会计从业资格 |45学时 |
| |证 | |
|所需经验 |从事财务会计工作（成本核算方面）一年以上 |
|专业技能 |熟练掌握财会专业知识，并能正确运用所学专业进行成|
| |本核算。 |
|通用技能 |能熟练掌握电脑的操作技能（电子表格、文档），具一|
| |定的语言表达能力、文字表达能力、沟通协调能力 |
|体能要求 |身体健康 |
|工作要求： |
|工作时间 |工作条件 |工作量 |
|经常加班 |电脑 |饱和 |
|七、工作依据： |
|主要填写编写本职务说明书所依据的任命文件、规章制度、部门职责、 |
|业务流程等，应包括文件签发日期、签发部门、签发文号和文件名。 |
| |
|《部门职责》 |
-----------------------
财务部部长
（该职位名称）
模具成本处理员
（同僚职位名称）
直接下属职位名称和人数
模具核算辅助员（ 1 ~2 人）
（ 人）
（ 人）
（ 人）
（ 人）
材料处理员
价格处理员
帐务处理员
资金处理员
（上级职位名称）
| 0 | negative_file/模具成本处理员职位说明书.doc |
2005年4月27日
编号:HR-05
版本:A
[pic]
岗位说明书
（第八分册：质量安全部）
|编制 |审核 |审批 |批准 |
|水藏玺 |冉斌 |舒远鹏 |葛懿 |
|张建元 | | | |
|王 林 | | | |
目 录
质量安全部岗位说明书
（28份）
01质量安全部经理岗位说明书………………………………………………………………………………………………………003
02体系运行主管岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………004
03安全环保主管岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………005
04检验主管岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………006
05保密体系管理员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………007
06质量体系管理员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………008
07试验站管理员岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………009
08计量管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………010
09理化管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………011
10安全环保管理员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………012
11综合管理员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………013
12机加检验班长岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………014
13装配检验班长岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………015
14外协检验岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………016
15驻点检验岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………017
16压药检验岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………018
17装配检验岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………019
18产品试验岗位说明书………………………………………………………………………………………………………020
19火工品检验岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………021
20军品检验岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………022
21专量核对岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………023
22质量检修岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………024
23仪表检修岗位说明书………………………………………………………………………………………………………………025
24万量检修岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………026
25精密检修岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………027
26材料验收岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………028
27化学分析岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………029
28物理检测岗位说明书……………………………………………………………………………………………………………030
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织计 |组织制定年度质量目标、质量方针。 |
|划 |负责组织产品的质量评审、首件鉴定。 |
| |组织质量分析会和质量事故调查，提供有关产品质量意见并提出整改措施。 |
| |组织制定半成品、成品、工装检验及检测的流程、方法等并贯彻实施。 |
| |组织制定各原材料的检验及检测的流程、方法等并贯彻实施。 |
| |组织建立安全评价和职业安全卫生管理体系。 |
| |组织建立安全、环保、消防管理制度。 |
| |组织建立本部门的其他各项管理制度和工作流程。 |
| |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 |
| |制定本部门员工的培训计划。 |
|执行 |参与产品的质量设计评审，并对评审结果进行跟踪检查。 |
| |参加新建、改建、扩建、引进技术改造项目等工程项目的设计审查和竣工验 |
| |收。 |
| |参与合格供应商的评估工作。 |
| |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 |
| |负责本部门岗位说明书体系的动态维护。 |
| |协调、处理部门内部及本部门与其它部门之间的关系，并负责处理对本部门 |
| |的投诉。 |
| |负责本部门人员的绩效考核工作、绩效工资分配方案，并报上级领导审批。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
| |完成上级交办的临时性工作任务。 |
|协助配 |协助人力资源部/企业管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 |
|合 | |
|审核/审|审批年度内部审核、管理评审计划。 |
|批 |审核对废品认定工作的审查结果。 |
| |审核质量事故的整改意见与措施。 |
| |审批老保用品定额标准。 |
| |审核工伤事故的认定报告。 |
| |审核下属岗位人员提交的其他各类报告、方案、报表和申请。 |
| |审核下属员工的其他工作计划与总结。 |
| |审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|分析改 |对年度质量方针和目标达成情况进行分析总结。 |
|进 |对计量管理体系进行分析以求改进。 |
| |定期对本部门其他工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 |
| |负责对本部门年度、月度工作目标与计划的达成情况进行分析，并编制月度 |
| |和年度工作总结。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专到硕士 |
| |专业：机械；材料；化学；环保等相关专业 |
|经验 |工作经验：5—8年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：3—5年。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知|
| |识 |识2。 |
| |专业知 |质量管理知识4；安全管理知识3；环境管理知识2；保密知识2；计|
| |识 |量理化知识1；行政管理知识2；管理学知识1；企业文化知识1；人|
| | |力资源知识1；组织行为学知识1；金属加工知识1；生产管理知识1|
| | |；成本管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力3；团队领导能力3；培养下属能力3；分析判断能力3；督|
| |能 |导控制能力2；组织协调能力2；计划能力2；决策能力2；执行能力|
| | |2；危机管理能力2；创新能力1。 |
| |潜在能 |制度执行3；抗压能力3；学习能力2；人际理解2；适应能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |保密意识4；团队合作3；责任感3；服务意识3；廉洁3；诚信3；职|
|养 |养 |业礼仪2。 |
| |特殊素 |成就导向3；职业动机3；职业形象3；忠诚度3。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织计 |负责制订年度内部审核、管理评审计划。 |
|划 |组织编制质量体系文件，制订质量管理制度及标准，并组织实施。 |
| |负责设置质量控制点，组织对质量控制点的监督检查及评价。 |
| |根据部门工作计划，制定本岗位年度工作计划，报部门经理审核通过后组织 |
| |实施。 |
|执行 |监督质量计划的执行状况。 |
| |开展年度内部审核、管理评审工作。 |
| |参与产品的质量设计评审、首件鉴定，并跟进处理评审结果反映的问题。 |
| |参与产品要求的确定和评审，负责对评审结果的验证。 |
| |负责不合格控制的归口管理，对责任单位进行跟踪验证。 |
| |负责所有废品的认定工作，确认并查明原因，落实责任。 |
| |负责质量分析会和质量事故调查，提供有关产品质量意见并提出整改措施。 |
| |负责质量投诉处理及不良反应的监测工作。 |
| |建立、充实正式生产品种的质量档案。 |
| |负责公司体系相关管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|协助配 |协助部门经理根据公司战略要求选择导入的质量、保密、安全环保管理体系 |
|合 |。 |
| |协助部门经理制定年度质量目标、质量方针。 |
| |协助部门经理编制部门管理制度、流程等。 |
| |协助部门经理培训、培养本部门的员工，宣导公司的企业文化，提高部门员 |
| |工的凝聚力和活力。 |
| |协助部门经理制定部门工作计划，制定、优化本岗位的管理制度和流程，并 |
| |推动制度的执行。 |
| |协助部门经理进行绩效考核。协助人力资源部/企业管理部进行员工培训等各|
| |项人力资源工作。 |
|审核/审|审核公司质量体系的相关记录。 |
|批 |审核质量管理、保密管理文件。 |
| |审批对过时文件的收回和销毁工作申请。 |
| |审核下属员工提交的其他工作计划、工作总结。 |
| |审核下属员工提交的各类方案、报告、报表、申请等。 |
|分析改 |对年度内部审核、管理评审工作进行分析总结。 |
|进 |负责过程监视和测量结果的分析与改进工作。 |
| |负责持续改进目标的具体策划和协调，并对改进策划提出纠正和预防措施计 |
| |划。 |
| |定期对本岗位工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：机械；材料等相关专业 |
| |特殊要求：内审员资格证；保密员证 |
|经验 |工作经验：5—8年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：3—5年。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知|
| |识 |识2。 |
| |专业知 |质量管理知识3；保密知识3；生产管理知识2；安全管理知识2；环|
| |识 |境管理知识1；行政管理知识1；管理学知识1；企业文化知识1；人|
| | |力资源知识1；档案管理知识1；金属加工知识1；火工品管理知识1|
| | |；热处理知识1；表面处理知识1；军品装配知识1；机电产品装配 |
| | |知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力3；组织协调能力2；创新能力2；计划能力2；分析判断能|
| |能 |力2；执行能力2；危机管理能力2；团队领导能力1；培养下属能力|
| | |1；督导控制能力1；项目知识能力1。 |
| |潜在能 |制度执行3；学习能力3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |责任感3；诚信3；团队合作2；服务意识2；廉洁2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪2。 |
| |特殊素 |忠诚度3；成就导向2；职业动机2；职业形象2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织计 |组织开展最终产品的检验和试验工作。 |
|划 |组织对生产现场人、机、料、法、环的监督。 |
| |组织库存零件的复检。 |
| |组织建立计量管理体系。 |
| |组织开展理化试验管理。 |
| |组织各主辅材料入库前的检验与检测。 |
| |组织对检验或检测不合格材料进行评估及要求厂商及时改善并追踪。 |
| |组织实施质量管理制度及标准。 |
| |根据部门工作计划，制定本岗位年度工作计划，报部门经理审核通过后组织 |
| |实施。 |
|执行 |监督质量计划的执行状况。 |
| |负责外购器材、外协件的质量检验。 |
| |贯彻实施各原材料的检验及检测的流程、方法。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|协助配 |协助部门经理制定年度质量目标、质量方针。 |
|合 |协助部门经理对合格供应商的评估工作。 |
| |协助部门经理制定半成品、成品、工装检验及检测的流程、方法等并贯彻实 |
| |施。 |
| |协助部门经理编制部门管理制度、流程等。 |
| |协助部门经理培训、培养本部门的员工，宣导公司的企业文化，提高部门员 |
| |工的凝聚力和活力。 |
| |协助部门经理制定部门工作计划，制定、优化本岗位的管理制度和流程，并 |
| |推动制度的执行。 |
| |协助部门经理进行绩效考核。协助人力资源部/企业管理部进行员工培训等各|
| |项人力资源工作。 |
|审核/审|审核下属在成品验货中对不合格品的判定、标识等处理报告。 |
|批 |审核下属对生产过程及成品的品质检验结果报表。 |
| |审核下属员工提交的其他工作计划、工作总结。 |
| |审核下属员工提交的各种方案、报告、报表、申请等。 |
|分析改 |定期对各原材料的检验及检测的流程、方法等进行分析以求改进。 |
|进 |定期对本岗位工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：机电、材料、理化相关专业 |
| |特殊要求：计量检定员证、理化检测证 |
|经验 |工作经验：5—8年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：3—5年。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知|
| |识 |识2。 |
| |专业知 |质量管理知识3；火工品管理知识3；分析化学知识2；安全管理知 |
| |识 |识2；统计学知识1；保密知识1；环境管理知识1；管理学知识1； |
| | |人力资源知识1；行政管理知识1；组织行为学知识1；热处理知识1|
| | |；表面处理知识1；军品装配知识1；机电产品装配知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力3；组织协调能力2；创新能力2；计划能力2；分析判断能|
| |能 |力2；执行能力2；团队领导能力2；培养下属能力2；督导控制能力|
| | |2；项目知识能力1；危机管理能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |诚信3；责任感3；团队合作2；服务意识2；廉洁2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪2。 |
| |特殊素 |忠诚度3；成就导向2；职业动机2；职业形象2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|组织计 |组织建立、健全安全环保体系并组织实施。 |
|划 |组织安全环保体系文件的编写、修订、审定以及使用管理等工作。 |
| |组织定期、专业、季节性和经常性安全检查和考核，检查监督现场作业人员 |
| |的安全操作和安全措施的落实，督促并落实事故隐患的整改。 |
| |组织落实对尘毒作业点的测定和接毒人员的体检及职业病预防工作。 |
| |组织安全、消防、环保技术推广应用。 |
| |组织对企业危险废弃物等环境因素的管控。 |
| |编制年度安全、环保措施计划，并督促实施。 |
| |编制安全环保的费用预算草案。 |
| |根据部门工作计划，制定本岗位年度工作计划，报部门经理审核通过后，组 |
| |织实施。 |
|执行 |就安全、消防、环保工作代表公司与省、市等有关部门的接口。 |
| |执行对员工进行各种形式的安全、环保、消防安全知识的教育。 |
| |处理工伤事故的调查与认定工作。 |
| |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 |
| |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|协助配 |协助经理根据公司战略要求选择导入必要的安全、环保管理体系。 |
|合 |协助经理参加对新建、改建、扩建、引进、技术改造项目等工程项目的设计 |
| |审查和竣工验收。 |
| |协助上级有关部门对重大工伤事故的调查及处理。 |
| |协助部门经理编制部门管理制度、流程等。 |
| |协助部门经理培训、培养本部门的员工，宣导公司的企业文化，提高部门员 |
| |工的凝聚力和活力。 |
| |协助部门经理制定部门工作计划，制定、优化本岗位的管理制度和流程，并 |
| |推动制度的执行。 |
| |协助部门经理进行绩效考核。协助人力资源部/企业管理部进行员工培训等各|
| |项人力资源工作。 |
|审核/审|审核和控制本部门归口费用支出情况。 |
|批 |审核下属员工提交的工作计划，工作总结。 |
| |审核下属员工提交的方案、报告、报表、申请等。 |
|分析改 |日常监控公司安全环保制度、流程在各系统的执行情况，并编制评估报告， |
|进 |提出改进意见。 |
| |定期对本岗位工作目标完成情况进行分析，编制分析报告。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专 |
| |专业：环保、安全管理工程相关专业 |
| |特殊要求：安全工程师 |
|经验 |工作经验：5—8年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：3—5年。 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知|
| |识 |识2。 |
| |专业知 |环境管理知识3；安全管理知识3；火工品管理知识3；质量管理知 |
| |识 |识2；保密知识1；管理学知识1；人力资源知识1；行政管理知识1 |
| | |；组织行为学知识1；档案管理知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力3；组织协调能力2；创新能力2；计划能力2；分析判断能|
| |能 |力2；执行能力2；团队领导能力1；培养下属能力1；督导控制能力|
| | |1；项目知识能力1；危机管理能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |责任感3；诚信3；团队合作2；服务意识2；廉洁2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪2 |
| |特殊素 |忠诚度3；成就导向2；职业动机2；职业形象2。 |
| |养 | |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|保密体 |负责公司保密体系记录的控制与管理。 |
|系管理 |负责保密体系文件的归档管理。 |
| |负责保密文件的编制、修订、印制和发放管理。 |
| |负责过时保密文件的收回和销毁工作。 |
| |负责保密管理的过程监测、分析与改进工作。 |
| |协助主管开展保密管理的不合格项目控制和对责任单位进行跟踪验证工作。 |
| |对保密管理持续改进目标策划的纠正和预防措施计划的跟进落实。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：机电、材料、管理相关专业 |
| |特殊要求：内审员资格证、保密员证 |
|经验 |工作经验：3—5年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |工作流程3；公司产品知识3；公司文化2、规章制度2、行业基础知|
| |识 |识2。 |
| |专业知 |保密知识3；生产管理知识2；档案管理知识2；质量管理知识1；安|
| |识 |全管理知识1；环境管理知识1；管理学知识1；人力资源知识1；企|
| | |业文化知识1；机械工程知识1。 |
|技能 |基本技 |书面写作能力3；口头表达能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；组织协调能力2；执行能力2；计划能力2；团队领导能|
| |能 |力1；项目知识能力1；创新能力1；分析判断能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |责任感3、服务意识3、廉洁3、诚信3、保密意识2、团队合作1、职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|质量体 |负责公司质量记录的控制与管理。 |
|系管理 |负责质量体系文件的归档管理。 |
| |负责质量文件的编制、修订、印制和发放管理。 |
| |负责过时质量文件的收回和销毁工作。 |
| |具体执行产品的设计评审反映出质量问题的改进方案。 |
| |协助主管参与对产品要求的确定和评审，以及对评审结果的验证。 |
| |对质量控制点进行过程监督检查，并开展分析改进工作。 |
| |质量目标管理与考核。 |
| |质量成本分析与评价。 |
| |协助主管开展不合格控制的归口管理和对责任单位进行跟踪验证工作。 |
| |对持续改进目标策划的纠正和预防措施计划的跟进落实。 |
| |协助主管进行废品的认定工作。 |
| |进行质量事故调查，提供有关产品质量意见并提出整改措施。 |
| |每季对投诉信息进行统计分析。 |
| |协助主管建立、充实正式生产品种的质量档案。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：机电、材料、管理相关专业 |
| |特殊要求：内审员资格证 |
|经验 |工作经验：3—5年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |工作流程3；公司产品知识3；公司文化2、规章制度2、行业基础知|
| |识 |识2。 |
| |专业知 |质量管理知识3；生产管理知识2；档案管理知识2；保密知识1；安|
| |识 |全管理知识1；环境管理知识1；管理学知识1；人力资源知识1；企|
| | |业文化知识1；机械工程知识1。 |
|技能 |基本技 |书面写作能力3；口头表达能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；组织协调能力2；执行能力2；计划能力2；团队领导能|
| |能 |力1；项目知识能力1；创新能力1；分析判断能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |责任感3、服务意识3、廉洁3、诚信3、保密意识2、团队合作1、职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|试验管 |负责组织公司定型产品及科研产品的试验。 |
|理 |负责组织试验所需设备、器材、辅料、工具的维修、维护管理，保障其处于 |
| |正常使用状态。 |
| |负责组织其他进厂火工品的性能试验。 |
| |负责组织报废火工品的销毁工作。 |
| |组织试验记录等档案资料的整理工作。 |
| |负责现场管理，保持工作场所整洁，并指导作业程序的执行。 |
| |靶场的安全管理，对安全隐患组织整改。 |
|组织管 |负责本班组的日常管理和工作安排。 |
|理 |负责督促本班组员工履行岗位职责，并严格执行操作规程和各项规章制度。 |
| |负责本班组员工的队伍建设。 |
| |负责本班组员工业绩的考核工作。 |
| |负责本班组工作计划的制定、工作总结和分析。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高班组员工的凝聚力和活力。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：机械、材料等相关专业 |
|经验 |工作经验：3—5年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |火工品管理知识3；安全管理知识3；军品装配知识2；质量管理知 |
| |识 |识1；生产管理知识1；机械工程知识1；机电产品装配知识1；统计|
| | |学知识1；管理学知识1；人力资源知识1；行政管理知识1；保密知|
| | |识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；组织协调能力2；执行能力2；计划能力2；分析判断能|
| |能 |力2；团队领导能力1；创新能力1。 |
| |潜在能 |制度执行3；学习能力3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |责任感3；诚信3；团队合作2；服务意识2；廉洁2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|计量管 |协助主管开展建立计量管理体系的工作。 |
|理 |负责公司各类监视和测量设备的管理与周期检定及计量器具的台帐管理工作 |
| |。 |
| |负责计量器具的维修与维护。 |
| |负责编制计量器具的校定周期及检定。 |
| |对有争议的测量结果进行仲载检定。 |
| |重要几何参数和工艺过程监控参数（压力、流量、噪声等）的计量测试。 |
| |编制计量体系内审计划。 |
| |编制下发计量器具和设备检定和校准计划。 |
| |参与计量体系审核。 |
|组织管 |负责本室的日常管理和工作安排。 |
|理 |负责督促本室员工严格执行操作规程、岗位职责和各项规章制度。 |
| |负责本室员工的队伍建设。 |
| |负责本室员工业绩的考核工作。 |
| |负责本室员工作计划的制定、工作总结和分析。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高班组员工的凝聚力和活力。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业： 化学、机械相关专业 |
| |特殊要求：计量证 |
|经验 |工作经验：3—5年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |计量知识3、分析化学知识2；质量管理知识2；生产管理知识1；安|
| |识 |全管理知识1；机械工程知识1；热处理知识1；表面处理知识1；管|
| | |理学知识1；统计学知识1；人力资源知识1；行政管理知识1；保密|
| | |知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；组织协调能力2；执行能力2；计划能力2；分析判断能|
| |能 |力2；团队领导能力1；创新能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |责任感3；诚信3；团队合作2；服务意识2；廉洁2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|质量管 |协助制定各原材料及成品的检验、试验及检测的流程、方法等并贯彻实施。 |
|理 |协助体系主管、管理员编写及修订文件。 |
| |审核检测、分析报告。 |
| |负责对质量异议产品进行检验，并出具检验报告。 |
|材料检 |组织实施各主辅原材料入库前的检验与检测工作。 |
|验 |协助对检验或检测不合格材料进行评估。 |
| |开展社会外来样品的理化检验，并出具相关报告。 |
| |协助开发新的理化分析检测项目，并不断优化完善现有检测方法。 |
| |协助部门经理对不合格原料的评审、处理，向原料供应商提出改进意见并进 |
| |行跟踪。 |
|产品控 |依照作业文件及相关标准进行成品的理化性能检验，出具检验报告。 |
|制 |负责对不合格产品进行分类标识、判定和评审。 |
| |负责国家检验机构对公司产品质量的抽检及送检工作。 |
| |负责外来样品的理化检测。 |
|组织管 |负责本室的日常管理和工作安排。 |
|理 |负责督促本室员工严格执行各种操作规程、岗位职责和各项规章制度。 |
| |负责本室员工的队伍建设。 |
| |负责本室员工业绩的考核工作。 |
| |负责本室工作计划的制定、工作总结和分析。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高室员工的凝聚力和活力。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业： 物理、化学、机械相关专业 |
| |特殊要求：理化检测证 |
|经验 |工作经验：3—5年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |材料力学知识3；分析化学知识3；质量管理知识2；生产管理知识1|
| |识 |；安全管理知识1；机械工程知识1；热处理知识1；表面处理知识1|
| | |；火工品管理知识1；管理学知识1；统计学知识1；人力资源知识1|
| | |；行政管理知识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；组织协调能力2；执行能力2；计划能力2；分析判断能|
| |能 |力2；团队领导能力1；创新能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |责任感3；诚信3；团队合作2；服务意识2；廉洁2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|安环体 |参与编写、修订安全/环保体系文件。 |
|系管理 |负责安全/环保体系文档的建立和维护工作。 |
| |建立健全公司安全环保管理档案。 |
| |对体系日常运行工作进行指导检查并落实。 |
| |协助主管组织开展安全/环保体系内审。 |
| |定期对体系运行情况进行分析，并提交分析或改进报告。 |
|安全管 |编制年度劳动防护用品采购计划及配置标准，报上级审批。 |
|理 |开展各类安全检查，提出整改意见，并进行跟踪、监督。 |
| |开展公司安全检测及接光接毒人员的体检工作。 |
|环保管 |检查公司废气、废水、废渣的排放治理，对排放治理设备的运行、维护进行 |
|理 |指导、检查及提出改进意见。 |
| |对锅炉烟尘、废水、噪声的达标检测。 |
| |负责公司环保知识的整体及教育工作。 |
|日常管 |负责进行公司安全、环保教育及安全知识的推广，指导各部、分厂开展安全 |
|理 |环保教育工作。 |
| |参与定期性、专业性、季节性、经常性的检查、考核现场安全情况，督察现 |
| |场工作人员安全操作，落实事故隐患的整改。 |
| |配合市安监局、卫生局、劳动局、环保局做好安全生产工作。 |
| |配合主管及各部门做好安全生产事故的调查、处理工作。 |
| |协助主管编制年度、月度工作计划及预算计划。 |
| |配合主管制定和完善公司安全环保的各项管理制度、标准及流程，经上级审 |
| |批后组织实施。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：环保、安全管理工程相关专业 |
|经验 |工作经验：3—5年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |工作流程3；公司产品知识3；公司文化2、规章制度2、行业基础知|
| |识 |识2。 |
| |专业知 |环境管理知识3；安全管理知识3；火工品管理知识2；质量管理知 |
| |识 |识2；机械工程知识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；组织协调能力2；执行能力2；计划能力2；团队领导能|
| |能 |力1；项目知识能力1；创新能力1；分析判断能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |责任感3、服务意识3、廉洁3、诚信3、保密意识2、团队合作1、职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|质量档 |编制、修订相关档案管理制度，工作标准。 |
|案管理 |负责质量数据统计。 |
| |定期检查所管档案的保存状况，做到帐物相符，发现问题及时报告并采取相 |
| |应的补救措施。 |
| |负责全面整理客户档案并保持档案的完整性与保密性。 |
| |对超过保管期限的档案进行统计并上报销毁申请，待批准销毁后进行保密处 |
| |理。 |
| |负责公司各类重要证照、文件及其他文字（如已执行合同）、声象资料的收 |
| |集、归类、建档管理工作。 |
|行政管 |协助部门经理开展部门接待等日常行政工作。 |
|理 |负责工时核算。 |
| |负责部门会议的准备、记录、纪要整理。 |
| |负责部门文件的起草、发放、公文处理工作。 |
| |负责部门通讯器材和办公设备的管理。 |
| |负责部门有关规章制度的贯彻落实工作。 |
| |负责部门办公用品发放、登记，并协助经理控制办公费用。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业： 文秘、管理、机械类相关专业 |
|经验 |工作经验：3—5年。 |
| |行业经验：1—3年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |档案管理知识2；火工品管理知识1；保密知识1；质量管理知识1；|
| |识 |环境管理知识1；行政管理知识1；安全管理知识1；人力资源知识1|
| | |。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 |
| |能 | |
| |专业技 |沟通能力2；组织协调能力2；执行能力2；计划能力2；团队领导能|
| |能 |力1；项目知识能力1；创新能力1；分析判断能力1。 |
| |潜在能 |学习能力3；制度执行3；人际理解2；适应能力2；抗压能力2；周 |
| |力 |密思考2；应变能力2。 |
|职业素 |基本素 |责任感3、服务意识3、廉洁3、诚信3、保密意识2、团队合作1、职|
|养 |养 |业礼仪2。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|机加检 |负责组织外购件的质量检验。 |
|验作业 |负责组织本公司自制件的质量检验。 |
|管理 |负责组织库存零件的复检。 |
| |负责组织其他临时性的检验工作。 |
| |负责不合格品的识别、标识、隔离。 |
| |负责所需计量器具、工装辅具、易损易耗品的申报。 |
| |负责所需计量器具、工装辅具的领用、保管、建帐，并及时送检。 |
| |填写各类质量记录、报表。 |
|组织管 |负责本班组的日常管理和工作安排。 |
|理 |负责督促本班组员工严格执行操作规程、岗位职责和各项规章制度。 |
| |负责本班组员工的队伍建设。 |
| |负责本班组员工业绩的考核工作。 |
| |负责本班组工作计划的制定、工作总结和分析。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高班组员工的凝聚力和活力。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |安全管理知识2；质量管理知识2；机械工程知识1；生产管理知识1|
| |识 |；管理学知识1；人力资源知识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力2；沟通能力2；分析判断能力2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |责任感3；团队合作2；服务意识2；廉洁2；诚信2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|装配作 |负责组织总装厂装配质量的检验。 |
|业管理 |负责装配过程中出现的不合格品的识别、标识、隔离。 |
| |负责所需计量器具、工装辅具、易损易耗品的申报。 |
| |负责所需计量器具、工装辅具的领用、保管、建帐，并及时送检。 |
| |填写各类质量记录、报表。 |
| |负责组织其他临时性的检验工作。 |
|组织管 |负责本班组的日常管理和工作安排。 |
|理 |负责督促本班组员工严格执行操作规程、岗位职责和各项规章制度。 |
| |负责本班组员工的队伍建设。 |
| |负责本班组员工业绩的考核工作。 |
| |负责本班组工作计划的制定、工作总结和分析。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高班组员工的凝聚力和活力。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |火工品管理知识3；军品装配知识3；安全管理知识2；质量管理知 |
| |识 |识2；机械工程知识1；生产管理知识1；管理学知识1；人力资源知|
| | |识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力2；沟通能力2；分析判断能力2；执行能力2。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |责任感3；团队合作2；服务意识2；廉洁2；诚信2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|外协检 |负责组织验收外协厂家所生产的外协零件。 |
|验作业 |负责组织对外协厂家的生产现场进行监控。 |
|管理 |负责组织监督外协厂家装箱、发货过程。 |
| |负责组织回厂外协件的复检。 |
| |负责组织库存零件的复检。 |
| |负责其他临时安排的全数检验工作。 |
| |组织完善质量检验记录。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |安全管理知识2；质量管理知识2；机械工程知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1；团队领导能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |责任感3；服务意识2；廉洁2；诚信2；团队合作2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|驻点检 |负责驻生产单位（机加部、冲压部、表处部）产品的质量检验。 |
|验作业 |负责生产现场的人、机、料、法、环监控。 |
|管理 |负责上报检验所需的计量器具、工装辅具。 |
| |负责计量器具、工装辅具的领用、保管、建账、校对。 |
| |完善填写检验及监控记录。 |
| |负责不合格品的识别、状态描述、标识、隔离。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |安全管理知识2；质量管理知识2；机械工程知识1。 |
| |识 | |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1；团队领导能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |责任感3；服务意识2；廉洁2；诚信2；团队合作2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|压药检 |负责组织总装厂压制药柱的检验。 |
|验作业 |负责组织药柱首件的送检。 |
| |负责组织不合格品的状态描述，并及时隔离。 |
| |对压药生产现场的人、机、料、法、环进行监控。 |
| |完善质量记录档案管理。 |
| |监督生产员工的工艺执行情况，确保安全操作和工艺质量。 |
| |保持工作场所整洁，注意安全操作。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |火工品管理知识2；军品装配知识2；机械工程知识1；安全管理知 |
| |识 |识1；质量管理知识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1；团队领导能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |责任感3；服务意识2；廉洁2；诚信2；团队合作2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|装配检 |负责总装厂装配质量的检验（含火工品及其部件）。 |
|验作业 |负责不合格品的状态描述，并及时隔离。 |
| |完善质量记录档案管理。 |
| |监督生产员工的工艺执行情况，确保安全操作和工艺质量。 |
| |监督员工的劳保措施执行状况，确保安全生产。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |火工品管理知识2；军品装配知识2；机械工程知识1；安全管理知 |
| |识 |识1；质量管理知识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1；团队领导能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |责任感3；服务意识2；廉洁2；诚信2；团队合作2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|试验作 |负责公司定型产品及科研产品的试验。 |
|业 |试验前负责检查所需设备、器材、辅料、工具等准备工作，保障其处于正常 |
| |使用状态。 |
| |负责进厂火工品的性能试验。 |
| |负责报废火工品的销毁工作。 |
| |负责填写质量记录。 |
| |负责试验设备、器材的日常维护、保养，并填写保养记录。 |
| |保持工作场所整洁，注意安全操作。 |
| |协助安全隐患的整改。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |火工品管理知识2；军品装配知识2；安全管理知识2；机械工程知 |
| |识 |识1；质量管理知识1；管理学知识1；人力资源知识1；保密知识1 |
| | |。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；服务意识2；廉洁2；诚信2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|火工品 |负责火工品的验收。 |
|检验作 |到仓库取样，并进行外观和尺寸检验。 |
|业 |填写质量记录。 |
| |负责所有送达试验站试验委托单的接收、登记。 |
| |负责靶场试验站所需火工品的管理（领回、登记、发放），并建立收发台帐 |
| |。 |
| |负责废火工品的隔离及建帐。 |
| |填写试验报告，并报试验站长审核。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |火工品管理知识2；军品装配知识2；安全管理知识2；机械工程知 |
| |识 |识1；质量管理知识1；管理学知识1；人力资源知识1；保密知识1 |
| | |。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；服务意识2；廉洁2；诚信2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|军品验 |负责军品成品的出厂验收。 |
|收 |从交验的产品中抽取样品，进行外观和尺寸检验。 |
| |负责装配现场的人、机、料、法、环监控。 |
| |填写质量记录。 |
| |负责所需计量器具、工装辅具、易损易耗品的申报。 |
| |负责所需计量器具、工装辅具的领用、保管、建帐，并及时送检。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |火工品管理知识2；军品装配知识2；安全管理知识2；机械工程知 |
| |识 |识1；质量管理知识1；管理学知识1；人力资源知识1；保密知识1 |
| | |。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；服务意识2；廉洁2；诚信2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|专量校 |负责公司各部门专用量具的校准。 |
|对作业 |填写校准记录，并保存、建档。 |
| |开启合格证明。 |
| |对生产现场专用量具使用状况进行抽查。 |
| |负责校对规的申报、领用、保管、建帐。 |
| |负责易损易耗品的申报、领用、保管。 |
|组织管 |负责本班组的日常管理和工作安排。 |
|理 |负责督促本班组员工严格执行操作规程、岗位职责和各项规章制度。 |
| |负责本班组员工的队伍建设。 |
| |负责本班组员工业绩的考核工作。 |
| |负责本班组工作计划的制定、工作总结和分析。 |
| |负责宣导公司的企业文化，提高班组员工的凝聚力和活力。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
| |特殊要求：计量检定员证 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |安全管理知识1；质量管理知识2；分析化学知识1；机械工程知识1|
| |识 |；档案管理知识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；服务意识2；廉洁2；诚信2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|质量校 |负责天平、砝码、台案秤及其他衡器类计量器具的检定与修理。 |
|准、检 |需现场校准的天平、砝码、台案秤及其他衡器类计量器具的检定。 |
|修作业 |对生产现场天平、砝码、台案秤及其他衡器类计量器具的使用状况进行抽查 |
| |。 |
| |建立天平、砝码、台案秤及其他衡器类计量器具台账，编制周期校准计划。 |
| |通知各部门及时送检。 |
| |填写检定证明和记录，并保存、建档。 |
| |做好各种计量器具的周期合格标识。 |
| |对所使用的设备进行简单的维修。 |
| |负责所用仪器、设备的维护、保养，并填写保养记录。 |
| |负责备品备件、易损易耗品的申报、领用、保管。 |
| |负责将标准器送上一级检定部门检定。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
| |特殊要求：计量检定员证 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |计量知识2；分析化学知识2；质量管理知识1；安全管理知识1；机|
| |识 |械工程知识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；服务意识2；廉洁2；诚信2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|仪表检 |负责公司热电偶、热工仪表、压力仪表及其他仪表类计量器具的检定、修理 |
|修作业 |、状况抽查。 |
| |建立热电偶、热工仪表、压力仪表及其他仪表类计量器具台账，编制周期校 |
| |准计划。 |
| |通知各部门及时送检。 |
| |做好各种计量器具的周期合格标识。 |
| |填写检定证明和记录，并保存、建档。 |
| |负责所用仪器、设备的维护、保养，并填写保养记录。 |
| |负责备品备件、易损易耗品的申报、领用、保管。 |
| |负责将标准器送上一级检定部门检定。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
| |特殊要求：计量检定员证 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |计量知识2；分析化学知识2；质量管理知识1；安全管理知识1；机|
| |识 |械工程知识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；服务意识2；廉洁2；诚信2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|万量检 |负责万能量具的检定与修理。 |
|修作业 |需现场校准的万能量具的检定。 |
| |对生产现场万能量具的使用状况进行抽查。 |
| |建立万能量具台账，编制周期校准计划。 |
| |通知各部门及时送检。 |
| |填写检定证明和记录，并保存、建档。 |
| |做好各种计量器具的周期合格标识。 |
| |负责所用仪器、设备的维护、保养，并填写保养记录。 |
| |负责备品备件、易损易耗品的申报、领用、保管。 |
| |负责将标准器送上一级检定部门检定。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
| |特殊要求：计量检定员证 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |计量知识2；分析化学知识2；质量管理知识1；安全管理知识1；机|
| |识 |械工程知识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；服务意识2；廉洁2；诚信2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|精密测 |负责公司所需工装和零件的精密测量。 |
|量作业 |负责其他临时安排的精密测量工作。 |
| |掌握设备、仪器的使用方法，选择正确的测量手段。 |
| |填写计量报告单，并保存、建档。 |
| |负责所用仪器、设备的维护、保养，并填写保养记录。 |
| |负责备品备件、易损易耗品的申报、领用、保管。 |
| |负责将标准器送上一级检定部门检定。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
| |特殊要求：计量检定员证 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |计量知识2；分析化学知识2；质量管理知识1；安全管理知识1；机|
| |识 |械工程知识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；服务意识2；廉洁2；诚信2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|材料验 |负责原材料、主、辅材料入库前的验证工作。 |
|收作业 |接受验证申请，按工艺进行外观和尺寸检验，根据材料验收制样标准取样， |
| |委托机加厂加工成试样。 |
| |填写验收记录，交理化管理员审批后发出。 |
| |建立材料验收台帐。 |
| |负责委托外单位验收试样的送检工作。 |
| |协助对验收不合格的材料进行评估及向供应商提出改进意见并进行跟踪。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
| |特殊要求：理化检定员证 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |材料力学知识3；分析化学知识2；质量管理知识1；安全管理知识1|
| |识 |；机械工程知识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；服务意识2；廉洁2；诚信2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|化学分 |依照作业文件及相关标准，对来样进行化学检测。 |
|析作业 |对数据进行整理、计算、分析。 |
| |填写质量记录，出具分析报告，交理化管理员审核。 |
| |妥善保管分析所用的化学物品，使其有效使用，过期变质物品及时剔除。 |
| |负责分析用化学用品的申报、领用、保管。 |
| |对所使用的设备进行简单的维修。 |
| |做好设备的日常维护、保养，填写保养记录。 |
| |保持工作场所整洁，注意安全操作。 |
| |其它临时安排或需进行配合的化学项目分析。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
| |特殊要求：理化检定员证 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |分析化学知识2；质量管理知识1；安全管理知识1；机械工程知识1|
| |识 |；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；服务意识2；廉洁2；诚信2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
|汉丹机电有限公司|岗位名称 |
|岗位说明书 | |
|岗位职责 |
|物理检 |依照作业文件及相关标准对来样进行机械性能试验。 |
|测作业 |对数据进行整理、计算、分析。 |
| |填写质量记录，出具试验报告，交理化管理员审核。 |
| |负责对不合格产品进行分类标识、判定。 |
| |负责编制物理实验室设备购买计划，报理化管理员审核。 |
| |对所使用的设备进行简单的维修。 |
| |负责设备的维护、保养，并填写保养记录。 |
| |保持工作场所整洁，注意安全操作。 |
| |其它临时安排或需进行配合的物理项目检测。 |
|其他 |根据公司制度及流程规定负责本职范围内的其它工作。 |
| |领导交办的其它临时性工作。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：高中 |
| |特殊要求：理化检定员证 |
|经验 |工作经验：1—3年。 |
| |行业经验：0—1年。 |
| |职位经验：1—3年。 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知|
| |识 |识1。 |
| |专业知 |材料力学知识3；分析化学知识1；质量管理知识1；安全管理知识1|
| |识 |；机械工程知识1；保密知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1。 |
| |能 | |
| |专业技 |执行能力2；沟通能力2；分析判断能力1。 |
| |能 | |
| |潜在能 |学习能力2；制度执行2；人际理解1；适应能力1；抗压能力1；周 |
| |力 |密思考1；应变能力1。 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；责任感2；服务意识2；廉洁2；诚信2；保密意识2；职|
|养 |养 |业礼仪1。 |
| 0 | negative_file/质量安全部岗位说明书0727.doc |
职位说明书
版本号：
|职位名称 |存货管理部经理 |所属部门 |营销中心 |职位编号 |030004 |
|职位类别 |营销 |拟定者 |钟海 |填写日期 |2007.07.09 |
|工作场所 |办公室 |审核者 |方伪湘 |审核日期 |2007.07.10 |
|职位使命：（简单介绍该职位存在的价值与理由，突出该职位对组织独一无二的贡献） |
| 负责公司的库存与换季商品特卖活动的信息收管理；活动策划与跟进执行，确保公司存 |
|货的及时消化变现，资源快速流通， |
|职责与主要工作 |
|核心职责 |关键工作指引 |候选KPI指标 |工作依据 |
|特卖活动 |1、执行信息集中化管理，可以合理制 | |《特卖管理部工|
|信息管理 |定工作计划，提高工作效率 | |作手册》中的《 |
| | | |特卖申请表》 |
| |2、制定部门工作流程，保障活动的有 | | |
| |序进行 | | |
| |3、制定本部门工作制度，确保活动效 | | |
| |果 | | |
| |4、规范工作内容，明确支持特卖对象 | | |
| 特卖活动的 |5、特卖主题策划 |顾客吸引率 | 《特卖管理部|
|整体策划方案 | | |工作手册》中的|
| | | |《特卖活动反馈|
| | | |表》 |
| |6、特卖活动内容策划 |顾客回头率 | |
| |7、特卖产品即价格规划 |顾客成交率 | |
| |8、卖场组织与氛围策划 |顾客成交量 | |
|特卖活动 |9、方案执行 |目标达成率 |《存货管理部工|
|跟进执行 | | |作手册》 |
| |10、方案的有效性分析与评估 |目标达成率 | |
| |11、跟进与改善 |销售提升量 | |
|特卖数据库 |12、活动企划分析，掌握市场与顾客的|活动成功率 |《特卖管理部工|
|管理 |消费习惯，提供给销售部门 | |作手册》中的《 |
| | | |特卖绩效汇报 |
| | | |表》 |
| |13、活动组织总结，提高活动的成功率| | |
| |14、通过价格分析，重点消化滞销产品| | |
| |15、产品分析给商品部提供产品滞；畅| | |
| |销信息 | | |
|职 位 关 系 |
|直接上级 |营销总监 |直接下级 |促销业务员 |
|企业内部联 |分公司（分公司区域负责人） |企业外部联系紧|可特卖厂矿（外联部） |
|系紧密部门/| |密的机构/部门 | |
|职位 | | | |
| |企划部（经理） | |可的城市特卖广场（城管）|
| |商品部（经理助理） | | |
| |营销中心办公室（主任） | | |
|职 业 发 展 通 道 |
|可晋升职位 |大区部长 |
|可轮换职位 |分公司经理 |
|后备职位 |营销代表，经理助理， |
|任 职 要 求 |
|学 历 |大专以上 |专业 |市场营销、工商管理 |
|资格证书 | |
|工作经验 |有五年以上的销售或市场策划工作经历，有两年以上的销售经理工作经验 |
|职业素养 |1、敢于挑战 |
|（三条以上 |2、善于学习、积极上进 |
|） |3、有开放包容的心态、乐观、良好的职业操守 |
| |4、责任感强，团队合作能力佳 |
|专业能力和 |1、良好活动策划能力 |
|技能 |2、优秀特卖策划的理解和分析判断能力 |
|（四条以上 |3、优秀的团队领导与团队激励培训能力 |
|） |4、良好的创新与开拓能力、组织协调能力 |
| |5、技能：良好的计算机技能、 |
|知 识 |专业知识：熟悉服装行业的战略与营销战术运用、 |
|（两条以上 |公司知识：掌握服装行业与产品、公司文化与组织结构及规章制度 |
|） | |
| 0 | negative_file/存货管理部经理岗位说明书(模版7月7日).doc |
数码港策划
目录
1.0概述 3
2.0行业分析 3
2.1市场现状分析 3
2.2市场需求分析 3
2.3区域市场分析 4
2.4用户结构分析 4
2.6市场竞争分析 4
2.7购买行为分析 5
2.8市场发展趋势 5
3.0行业网站分析 5
3.1主要竞争对手 5
3.2次要竞争对手 6
3.3中国电子商务现状 6
4.0网站策划 7
4.1站点规划 7
4.2网站定位 7
4.3用户定位 7
4.4信箱规划 7
4.5网页规划 7
4.6首页策划 7
4.7栏目结构 11
4.8网站功能 15
4.8.1网站栏目管理 15
4.8.2产品信息发布 15
4.8.3广告发布管理 16
4.8.4访问统计管理 17
4.8.5社区系统 18
5.0运营方案 19
5.1宣传方案 19
5.1.1媒体选择 19
5.1.2宣传方式 19
5.1.3宣传口号 19
5.2技术方案 19
5.3推广方案 20
5.3.1网络媒体 20
5.3.2传统媒体 21
5.3.3其他宣传 21
5.4运营方案 21
5.4.1市场模式 21
5.4.2盈利模式 22
5.4.2盈利预测 22
5.4.3市场策略 22
5.4.4人力资源 23
5.4.5资金投入 24
5.4.6风险分析 25
附件一：会员注册协议 28
附件二：中国行政区划代码 30
附件三：网站栏目结构 30
1.0概述
随着中国互联网的长足发展、计算机的逐渐普及、中青年娱乐方式的改变以及大学
生对时尚生活的追求，数码产品正驶入高速增长的快车道，2003年主要数码产品全面飘
红，都实现了2位数以上的高速增长（具体数码产品增长数据详见下面的分析），此时数
码港的介入可谓正是时候，同时，由于有利可图，新的生产商不断加入，数码产品将进
入军阀混战的时代，2003年数码产品价格的普遍跳水就是一个明证，激烈的竞争正在厂
商和供应商各个领域展开；由于数码产品的时尚性和互联网在数码领域的特殊地位（网
络媒体占用户了解数码市场信息来源的65.3%），互联网已经成为各厂商和经销商竞争的
第二战场，数码港作为专门经营数码产品的门户网站，正是厂商和经销商的必争之地，
当然，对于数码港网站本身而言，正是获得长足发展的良好机遇。
| |
2.0行业分析
2.1市场现状分析
据赛迪顾问股份有限公司（股票代码：HK8235）对中国主要数码产品市场的研究，20
03年中国数码相机市场实现销售量135.4万台，销售额29.3亿元人民币，分别同比增长1
39.2%和61.4%；数码摄像机市场实现销售总量55.6万台，销售额31.4亿元，同比增长19
7.3%和125.9%；MP3播放器市场实现销量177.3万台，销售额15.55亿元，同比增长235.8
%和130.4%；PDA市场实现销量218.48万台，销售额58.56亿元，同比增长22.3%和90.4%；
闪存盘市场实现销量420.67万台，销售额10.73亿元，同比增长27.05%和41.74%；移动硬
盘市场实现销量61.37万台，销售额8.19亿元，同比增长63.3%和41.5%。
[pic]
数据显示，除基础和专业类PDA产品外，2003年中国主要数码产品市场均实现了高速增
长。同时也应该看到，由于关税的降低和进口配额的取消，国外厂商大举进入，同时，
国内新的厂商也不断加入，数码市场竞争进一步加剧，产品价格不断下降，销售量增长
的同时销售额增长却呈下降趋势。
2.2市场需求分析
整个数码行业向实用化，平民化和娱乐化方向发展，从具体产品而言：数码相机的需
求，除少数新闻工作者和专业摄影工作者对相机有像素要求外，主流需求已经向实用、
操作简便、外观时尚方向发展，适合家庭和个人使用的中低端产品将成为消费者首选。
Mp3需求向多功能、超大容量、彩屏方向发展，由于mp3生产企业已多达100多家，品牌也
有400多个，市场竞争在所难免，用户可选择的余地很多，价格因素也成为用户选择的重
要衡量指标。移动存储需求向大容量、平民价格方向发展，在同等品质下，技术和品牌
成为用户购买主导因素。
2.3区域市场分析
从2003年中国数码市场区域结构看，表现出从东到西逐渐下降趋势，华东、华北和华
南占到市场72.8%，其它四区域共占27.2%。分析2004年需求趋势，仍将表现为东强西弱
，需求变化将具体体现为：经济发达的华东、华北、华南地区中低端产品需求旺盛，个
人和家庭以及中低端商用用户需求为主；经济欠发达西部地区需求依赖于低端用户的发
展，中高端用户需求基本稳定；预计2003年华东、华北和华南占到市场66.8%，其它四区
域共占33.2%。2003年中国数码相机区域市场需求趋势见下图。
图表2 2003年中国数码区域市场需求趋势
| |2003年销量 |预测2004销量 |
| |（万台） |市场份额 |（万台） |市场份额 |
|华北 |243.58 |22.8% |493.03 |22.7% |
|华东 |242.51 |22.7% |508.23 |23.4% |
|华南 |238.24 |22.3% |449.59 |20.7% |
|华中 |87.60 |8.2% |204.16 |9.4% |
|东北 |81.19 |7.6% |188.96 |8.7% |
|西南 |75.85 |7.1% |182.44 |8.4% |
|西北 |45.94 |4.3% |145.52 |6.7% |
|合计 |1068.34 |100% |2171.94 |100% |
2.4用户结构分析
数码产品主要是时尚产品，用户主要集中在中青年和学生群体上，个人和家庭用户比
重占65％以上，商用用户占35％。数码产品对于个人用户，主要用于娱乐，其次才用于
办公、学习和工作协助。对数码商用用户，主要工作应用涉及到产品宣传、广告设计、
新闻采访、桌面排版、装潢设计、现场勘察、电子照片、现场录音、文件携带等多方面
，用户主要分布在计算机、通信、电子、金融、交通、文化、商业、旅游、建筑、警察
、军队及政府等部门领域。
2.5市场渠道分析
数码产品主要通过两类渠道进行销售：（1）通过计算机产品的代理和经销渠道，即I
T渠道，具体有：各地电脑城的产品销售柜台、电脑城内或电脑城以外的IT品牌专卖店。
（2）通过传统销售渠道，具体有：百货商场电器专柜、数码器材专卖店、大型电器城，
以及其它一些销售渠道。
2002年通过IT渠道销售的数码产品数量为728.61万台，占68.2%；传统渠道销量为339.
73万台，占31.8%。预计2004年数码产品IT渠道将占66.5%，比2003年略减少；传统渠道
略有增长。
2.6市场竞争分析
中国数码产品市场迅速增长使得市场竞争愈发激烈。2004年中国数码产品市场最大的
热点，应该是国内IT厂商以价格换市场杀入数码产品领域。但国际厂商并没有停滞不前
，一方面通过推出丰富的中低端产品阻拦国内厂商的发展，一方面通过本地化运作，降
低产品成本，在价格优势上和本土企业一争长短。
整个数码行业高速的增长相对缓解了厂商间的竞争压力，但新厂商的不断加入又使市
场格局凸现扑朔迷离之势。亮点产品的比肩推出和产品平均价格的急剧下降构成了2003
年中国数码产品市场发展的主旋律，这点在数码相机、MP3播放机、数码摄像机、手机P
DA等产品市场表现更加明显。当然，上游厂商供给力量的相对薄弱从长期看将制约部分
数码产品市场的高速增长，尤其是对于综合实力不占优势的厂商，这种瓶颈效用表现更
加明显。预计2004年数码市场的竞争将更趋激烈。
2.7购买行为分析
赛迪顾问通过市场研究，报告认为数码产品市场购销两旺的原因主要基于：1、计
算机应用和网络应用环境的日益完善，使以计算机及互联网为核心的周边学习、娱乐设
备越来越受到消费者青睐；2、大城市及新兴城市的大学生及中青年上班族对待生活及娱
乐方式的观念正在悄然改变，追求时尚、休闲逐渐成为消费主流，而代表休闲时尚的数
码产品成为年轻一代改变自身、追求创新的重要表现；3、数码产品在2003年价格急剧下
降，而性能不断提升，功能不断丰富，刺激了消费者的潜在需求；4、众多厂商不遗余力
的宣传推广营造了良好的产品使用氛围，并使数码产品及其相关配套产品越来越亲近普
通消费者。
2.8市场发展趋势
2004年及其未来5年，主要数码产品的市场规模仍将继续扩大，其高速增长的市场发展
态势将持续到2006年。而在其后的几年，随着主要数码产品市场规模基数的不断膨胀，
市场发展速度将有所减缓。与市场规模的不断扩大相得益彰的是产品性能的阶梯式提升
，创新性技术的应用将带来产品创新功能的不断出现，专业化和融合趋势将是未来5年中
国数码产品市场发展的主旋律。
3.0行业网站分析
从严格意义上的市场细分和市场定位来说，数码港目前还没有竞争对手，但从广义市
场竞争定义，在电子商务和数码产品市场，数码港有以下竞争者：
3.1主要竞争对手
IT168（www.IT168.com）
网站实力：IT168的前身是《联合商情》网络版，《联合商情》成立于1993年（注册资金
未详），为免费赠送杂志，杂志以广告为盈利模式，IT168是在网络兴起，为配合《联合
商情》而建立的网站，目前该网站世界排名是407（数码港目前在世界网站的排名是：30
0564），为国内最大最权威的IT产品报价网站。
产品服务：服务主要是报价服务（北京、上海、广州），其次提供解决方案、招标信息
、短信服务、驱动程序下载服务。
用户定位：网站用户定位以个人用户为主，企业用户为次。
市场策略：采用传统媒体和网络媒体想结合模式。
盈利模式：广告、短信。
竞争比较：
优势：《联合商情》十年积累的客户数据和广告客户资源是IT168的最大优势，其报价（
北京、上海、广州）具有权威型性。
劣势：与产品供应商和经销商结合不紧密，其报价范围仅限于北京、上海、广州三地
（但有全国发展的趋势，2年后其报价区域为：北京、上海、广州、华北、华
南、华东、华中、西南、东北、西北），用户不会关注自己城市以外的报价。
特价网（www.tj99.com）
网站实力：深圳蓝码电子商务有限公司旗下电子商务平台，深圳蓝码2003年3月注册（注
册资金未详），以经营数码产品为主业，并依靠华强数码市场经营特价网，网
站实际开通日期是2002年9月3日，目前世界网站排名是33927，虽然目前规模
不大，但发展比较很迅速，两年时间在世界网站排名上已经上升144525位。
产品服务：提供数码产品的在线定购服务。
用户定位：个人用户。
盈利模式：买卖差价。
竞争比较：
优势：已有规模和影响。
劣势：配送体系单一，影响范围有限。
3.2次要竞争对手
太平洋电脑城（www.pconline.com.cn）
网站以电脑为主要经营对象，同时兼顾数码产品，报价范围已经扩展到：北京、上海
、广州、深圳、南宁、重庆、山东、南京、香港、辽宁，其网站盈利模式主要是广告业
务。
数码时尚导购网（www.digi163.com）
网站以数码资讯（不是报价）为主，同时开展电子商务，但电子商务还没有形成规模
，同时，网站盈利模式主要是买卖差价，在目前的电子商务背景下，不足以盈利。
搜易得IT数码商场（www.soit.com.cn）
电子商务网站，实现同城交易，连锁特许加盟经营，目前已经建立北京、上海、山东、
四川、广州、浙江、山西、湖北分站。
3.3中国电子商务现状
中国电子商务始于90年代初，从1997年苏州第一届电子商务学术研讨会、至2000年的
第四届中国国际电子商务大会，电子商务逐渐被关注，2000年6月，经国务院批准，中国
电子商务协会在京成立，有力地推动了我国电子商务的发展。特别是随着互联网得第二
次复苏，电子商务网站卓越网（www.joyo.com）、当当网（www.dangdang.com）的融资
成功，在国内掀起一股电子商务的热潮。
2003年，中国网上购物交易额为8亿元，估计2004年交易额为16亿元，电子商务是大势
所趋，但目前电子商务存在的问题也不少。目前电子商务存在的问题：
1. 1） 发展战略问题
网站的爆炸式增长和网站的无效益落地形成了巨大的反差，网络公司为了创造所谓的
“品牌”效应付出了沉重的代价。在深刻的教训面前，网络公司要重新考虑自身定位，回
归到“以经济效益为中心”的轨道上。
2. 2） 意识和观念问题
中国购物习惯和方式比较保守和陈旧，“不见兔子不撒鹰”并且以逛街购物为乐趣，不
肯轻易相信网上的“花言巧语”。
3. 3） 国内计算机信息网络运行质量问题
这几年中国的计算机信息网络发展虽快，但从电子商务的要求看，无论是网络技术、
网络管理、信息内容、技术标准、资费水平、通信速度、安全和保密条件等各方面都存
在较大差距，计算机信息网络运行质量差，影响了网络的继续扩大。
4. 4） 企业信息化普及率低
企业的信息化程度直接关系到电子商务的基础，中国的企业正在改制中，现代企业制
度尚未普遍建立，目前企业信息化的进展并不令人满意。在15000家左右国有大中型企业
中，大约有10％左右的企业基本上实现了企业信息化，大约有70％左右的企业拥有一定
的信息手段或着手向实现企业信息化的方向努力，大约有20％的企业只有少量的计算机
，但除了用作财务、打字机外很少有其它应用。
目前在国家工商局注册登记的1000万家左右中小企业中，只有大约百分之几的企业
拥有一定的现代化信息手段。
5. 5） 金融体系支撑不足
电子商务的进行需要支付与结算的手段。因此需要有高质、高效的金融服务及其电子
化的配合。目前我国金融服务的水平和电子化程度不高，网上支付问题很大程度上阻碍
了我国电子商务发展的进程。中国金融业亟需适应全球一体化进程并加快变革步伐，改
变现有的支付方式，实现真正的网上支付，不仅是我国电子商务发展的关键，也是市场
的迫切需求。
6. 6） 社会化信用体系不健全
目前中国的社会化信用体系很不健全，信用心里不健康。交易行为缺乏必要的自律和
严厉的社会监督。在这种情况下，要发展电子商务，必须加速培育市场，创造比较成熟
和规范的社会信用环境，以利于传统商务向电子商务的顺利转变。
7. 7） 商业模式的创新问题
目前我国电子商务处于对传统商业模式和海外先进经营模式的抄袭、模仿的水平上，
很少有结合我国国情创新模式。
8. 8） 管理体制问题
现行管理体制基本上是计划经济时代的产物，条块分割，设置不合理，协调性不够，
办事效率低下、对新经济适应性较差。
9. 9） 配送问题
目前国内配送体系不健全，物流系统现代化、信息化程度不高，配送成本高，效率低。
4.0网站策划
4.1站点规划
建立数码港网站，将数码港打造成数码产品门户网站，同时，在各省、直辖市建立数
码港地方网站，形成连锁经营模式和数码港网站群，实现本地化经营。
4.2网站定位
数码港网站定位为数码产品网上集散地，网下定位为供销商桥梁。
4.3用户定位
数码港网站商业用户定位为：数码产品供应商和经销商，个人用户定位为：IT行业人士
。
4.4信箱规划
网站信箱要注意信箱的稳定性，以免信息的丢失，还要注重使用方便和网上CI统一形象
，基于这些考虑，规划数码港的信箱同域名一致为：用户名@shumagang.com。
4.5网页规划
根据数码港网站时尚和信息集散的要求，网页风格上既要美观大方、体现政府的信息
集中，规划网站为淡蓝色，并注意网站风格的CI形象统一和数码港的CIS形象统一。
4.6首页策划
网站首页示意图
| |
首页说明：
1）用户登陆详细：
| |
用户登陆必须先选择是商家还是个人。
注册步骤：
第一步：服务条款
您只有无条件接受以下所有服务条款，才能继续申请：
服务条款：
见附件1：（会员注册协议）
同意：继续进入注册第二步
不同意：关闭注册页。
第二步：帐号检测
➢ ¬
下拉选择（选择项：商家、个人）。
➢ ¬
数码港会员名：输入框
（提示：会员名可以用英文字母、汉字、数字和下划线"_"组成，但不能
使用标点符号、空格和其他字符。）
➢ ¬
密码：输入框
➢ ¬
密码确认：输入框
➢ ¬
请键入您在此图片中看到的字符：输入框
➢ ¬
系统随机调用的确认图片。
说明：程序首先检测用户输入用户名是否符合用户名格式，如不符合提示：您输入的用
户名不符合会员名格式，请重新输入。再匹配数据库已有用户名，如无此ID，则进
入第三步注册，如有此ID，则提示：您选择的用户名已经存在，请选择其他用户名
。密码必须大于6位数。以上选项为必须填写。
商家选项：
公司名称：输入框
负责人：输入框
公司规模：选择
E-mail：输入框
电话：输入框
传真：输入框
省/直辖市：下拉选择
城市：下拉选择
通讯地址：输入框
经营范围：复选
公司简介：输入框
说明：
1. 1） 公司规选择项：（5-20人、20-
50人、50－100人、100－200人、200人以上）
2. 2） 省、城市选项表：（详细见附件二）
3. 3）
公司经营范围为复选项。（复选项目：详细见附件网站结构二级栏目）
4. 4） 以上选项除公司简介外为必须填写。
个人选项：
真实姓名：输入框
年龄：下拉选择
身份证号码：输入框
E_mail：输入框
通讯地址：输入框
手机号：输入框
（请正确填写，以便参加数码港的短信活动。您的手机号码
数码港承诺不作第三方商业用途，请放心填写）
行业：下拉选择
职位：下拉选择
最高学历：下拉选择
收入：下拉选择
省/直辖市：下拉选择
城市：下拉选择
说明：
1. 1）
年龄下拉选项：20岁以下，20－30岁，31－40岁，41－50岁，51－60岁，60岁
以上。
2. 2）
行业下拉选项：政府机关/干部、学生、邮电通信、计算机、网络、商业/贸易
、银行/金融/证券/保险/投资、税务、咨询、社会服务、旅游/饭店、健康/医
疗服务、房地产、交通运输、法律/司法、文化/娱乐/体育、媒介/广告、科研
/教育、农业/渔业/林业/畜牧业、矿业/制造业、自由职业、其他。
3. 3）
职位下拉选项：学生、一般职员、行政管理、市场/销售、技术人员、项目/部
门经理、技术主管、业务主管、总经理、董事长、退休、其他。
4. 4）
最高学历下拉选项：高中以下程度、高中/中专、大学/专科、研究生及以上。
5. 5） 收入下拉选项：1000以下、1001-2000元、2001-
3000元、3001-4000元、4001-5000元、5001-6000元、7001-8000元、8001-
9000元、9001-10000元、10001元以上。
6. 6）
省/直辖市及城市参考附件二，中国城市规划代码。
第三步：注册成功！
2）产品分类：（详细见网站栏目结构，分类到二级栏目）
3）全部商家活动标题。程序要求：系统默认按商家发布信息的时间降序排列，系统管理
员和栏目管理员可置顶（排在信息前面，不再受时间限制）、加粗、套红处理信息标题
。点击新开窗口进入详细内容页面。
4）数码港的地方版。
5）搜索引擎可选择产品项（下拉选项：网站结构一级栏目），价格（下拉选项：任意价
格，0－500，500－1000，1000－2000，2000-4000，4000-
8000，8000以上），搜索引擎后面按用户搜索频率降序排列最热门搜索关键字5个。
6）商家名称罗列，手工添加。
7）全部商家发布信息最新标题。程序要求：系统默认按商家发布信息的时间降序排列，
系统管理员可设定置顶（排在信息前面，不再受时间限制）、加粗、套红处理信息标题
。点击新开窗口进入详细内容页面。
8）产品标题罗列，管理员推荐显示，可设定置顶（排在信息前面，不再受时间限制）、
加粗、套红处理信息标题。点击新开窗口进入详细内容页面。
9）管理员推荐显示。
10）其余无特殊说明项目均为显示最新信息，并按时间降序排列。
11）凡为管理员推荐、排序、加粗、套红项，均可作为广告操作。
4.7栏目结构
网站采用三级导航结构，即：频道条采用产品导航（网站首页详细显示详细分类），商
家经营产品导航（在具体产品页面显示不同的经销商），用户最关注产品导航（网站首
页搜索引擎旁动态显示用户最多搜索关键字）。
网站栏目详细机构见附件。
网站栏目第一、第二级固定，第三级栏目采用程序管理。后台程序要求三级栏目系统管
理员可添加、编辑、删除、排序。系统默认将排序方式是按点击率降序排列。
二级栏目首页示意图
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说明：
1）、后台程序要求三级项目可添加、编辑、删除、排序。“**分类”的“**”用一级栏目
名称替换。系统默认将排序方式是按点击率降序排列，系统管理员可以指定排序
。点击下级分类进入该产品页面。详细分类见附件网站结构。
2）、搜索引擎可选择产品项（下拉选项：网站结构一级栏目），价格（下拉选项：任
意价格，0－500，500－1000，1000－2000，2000-4000，4000-
8000，8000以上）。
3）、图片和产品名称结合。程序要求：系统默认为本产品系列点击率最高的产品。系
统管理员和栏目管理员可以指定某商家某产品，并指定排序。点击新开窗口进入
详细内容页面。
4）、系列商家活动标题。程序要求：系统默认按商家发布信息的时间降序排列，系统
管理员和栏目管理员可置顶（排在信息前面，不再受时间限制）、加粗、套红处
理信息标题。点击新开窗口进入详细内容页面。
5）、商家名称罗列。程序要求：系统管理员可对商家名称排序。点击商家进入该商家
产品专区。
6）、本系列产品最新报价信息。程序要求：系统默认按商家发布信息的时间降序排列
，系统管理员和栏目管理员可置顶（排在信息前面，不再受时间限制）、加粗、
套红处理信息标题。点击新开窗口进入详细内容页面。
7）整个产品系列标题。程序要求：系统默认按整个产品系列点击率降序排列产品标题
，系统管理可以指定某商家某产品，并指定排序。
8）产品图片、名称及说明罗列，系统管理可以指定某商家某产品，并指定排序。
9）其他未说明项均显示最新信息，并按时间降序排列。
更多页面或点击具体产品进入页面示意图
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具体产品页面示意图
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| |
商家专页、活动页面示意图
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4.8网站功能
4.8.1网站栏目管理
实现数码港网站三级栏目管理。
功能：实现数码港三级栏目添加、编辑、删除、排序。
用户：系统管理员。
系统要求：
操作系统：Linux / Unix / Microsoft Windows NT4.0以上
Web服务器：Apache / iPlanet / IIS4.0以上
4.8.2产品信息发布
实现商业用户的信息发布、管理功能，方便用户自行上传信息。
系统要求：
1. 1）
采用模块开发增加了系统的可维护性和可扩展性。
2. 2）
方便的信息及其信息类别、栏目、新闻专题管理。
3. 3） 高度的稳定和安全性。
4. 4） 动态生成html信息页面，以便减轻系统负担。
功能描述：
1. 1） 类别管理
类别管理为整个网站的灵活高效提供了可能性，它使网站管理员可随时调整各类别（
包括总类别下的二级类别、信息专题），都可以根据需要增加、修改或删除。这对于网
站上信息信息的分类调整以及网站发展规划中第二步的实现具有很大的作用，可以极大
地减少二次开发的工作量。
类别管理提供的具体功能如下：
a）、增加、修改、删除信息类别和专题的功能。
b）、更改新闻类别和专题。
c）、目前信息类别为：产品信息、活动信息、新闻信息、评测信息。
2. 2） 信息管理
信息管理实现网站内容的更新与维护，提供在后台输入、查询、修改、删除各信息类
别和专题中的具体信息的功能，包括对热点信息专题的管理。
具体包括以下功能：
a）、增添、修改、删除各栏目信息（包括文字与图片）的功能；
b）、修改信息状态以确定信息是否出现在类别首页或网站首页的功能。
c）、修改信息状态以确定信息标题是否置顶、加粗、套色。
3. 3） 用户管理
系统用户：具有管理网站的权限（即可进入后台管理界面）的用户。其下又分为管理
员与一般操作员。
管理员具有管理系统管理员的功能，可增加、删除系统管理员帐号，分配与修改一般
操作员的权限，并拥有一般操作员的所有权限。
一般操作员可根据用户组进行管理，各用户组拥有不同的权限；进入后台管理界面后
，可看到并对自己权限范围内的栏目进行管理。
用户包括：
a）、商业用户：发布信息（产品信息、商业活动）
b）、超级用户：管理员，具备任何权限
c）、定制用户：定制栏目和类别。
d）、修改用户：修改、重新发布新闻、热点新闻管理。
4. 4） 页面编辑
信息页面编辑功能可以通过WEB编辑方式修改模板，将这些日常维护工作量转为系统
化、标准化的维护格式，从而保证网站设计风格的统一，同时也可以大大减轻工作量。
模板功能：通过引入CSS样式表，可以轻松统一定制网站的设计风格，编辑信息类别
、专题、最新新闻模板，保持页面美观。
系统要求：
操作系统：Linux / Unix / Microsoft Windows NT4.0以上
Web服务器：Apache / iPlanet / IIS4.0以上
4.8.3广告发布管理
实现数码港网站广告管理功能。
1）用户功能
多广告任务发布、维护、管理。
每个广告任务可设置多广告，并设置相应显示比例、次数。
实时生成广告代码。
完整的统计报道，包括：
◆ ◆ 独立IP浏览量统计，非独立IP浏览量统计。
◆ ◆ 独立IP点击量统计，非独立IP点击量统计。
◆ ◆ 年、月、日的广告统计分析。
◆ ◆ 定时发送报告给客户。
◆ ◆ 点击率统计。
可设定广告显示和点击上限，当广告显示或点击到此时自动停止。
可设置广告点击比。
支持普通广告（图片和连接地址），可设置广告大小等。
支持代码广告（html代码广告，第三方广告代码）。
防止作弊（可设置广告的同一IP点击无效时间）。
2）管理方功能
多广告任务发布、维护、管理。
可设定内部使用广告或免费广告服务。
支持模板，可自己制作风格。
可管理用户广告。
可占用客户广告（在做多用户系统时特有用），比如说：当客户广告显示10次时显示管
理方的广告1次。
完整的系统整体广告效果统计。
广告记录的管理。
客户消息通知功能。
可设定单一用户所能发布广告数目。
可设定同一IP点击无效的时间。
3）系统要求
操作系统：Linux / Unix / Microsoft Windows NT4.0以上
Web服务器：Apache / iPlanet / IIS4.0以上
4.8.4访问统计管理
系统说明：实现网站各页面的访问统计，并提供智能数据，以便管理人员了解网站内容
的受欢迎程度。为栏目内容的调整提供科学的依据。
1）流量统计
a. a） 站点日每小时进出流量统计：
站点24小时每小时进出流量报告，以柱状图显示，可查任意一天的24小时进出
流量报告。
b. b） 点周每日进出流量统计：
站点一周每天的进出流量报告，以柱状图的形式显示，可查询任意一周的进出
流量报告。
c. c） 站点月每日进出流量统计：
站点一月每日的进出流量报告，以柱状图的形式显示，可查询任意一个月的进
出流量报告。
d. d） 站点年每月进出流量统计：
站点一年每月进出流量报告，以柱状图的形式显示，可查询任意一年的每个月的流量统
计 报告
2）访问量统计
a）日每小时访问量统计：
一日内每时的访问人数，可查询任意一天。
b）周每日访问量统计：
一周内每日访问人数统计，可查询任意一周每日。
C）站点月每日访问量统计
站点一个月内每日访问量统计，可查询任意一个月内每日访问量统计。
d）站点年每月访问量统计
站点一年内每个月访问量统计，可查询任意一年的任意一个月。
3）用户统计
a）问站点的用户的浏览器统计
b）问站点的用户的操作系统统计
4）页面统计
a）查询站点任一页面访问次数
b）查询站点所有页面访问次数
5）时间段统计
a）查询分析任意时间范围内的总流量、平均流量、最大流量
b）分析任意时间范围内的总访问量、平均访问量、最大访问量
系统要求：
操作系统：Linux / Unix / Microsoft Windows NT4.0以上
Web服务器：Apache / iPlanet / IIS4.0以上
4.8.5社区系统
实现用户交流功能。
功能描述：
会员功能
发布文章：在任意讨论区发表自己的看法，可以修改自己发布的文章。
查询文章：可以检索社区最新，精华文章。
查看资料：可以查看其他会员公开的个人信息。
积分功能：会员发布文章、登陆次数、文章被加为精华文章，系统将自动给会员添加魅
力积分。
版主功能
版主有很一般会员的所有功能外，还有：
删除功能：删除所管辖版区的其他会员帖子（逻辑删除，管理员可以恢复）。
编辑功能：修改所管辖版区的其他会员帖子。
推荐精华：推荐所管辖版区的其他会员帖子为精华贴。
管理员功能
具有版主所有功能，还有：
管理版主：添加、删除自己公司网站的版主。
管理版区：添加、修改、删除讨论区。
系统要求：
操作系统：Linux / Unix / Microsoft Windows NT4.0以上
Web服务器：Apache / iPlanet / IIS4.0以上
5.0运营方案
5.1宣传方案
5.1.1媒体选择
媒体选择主要选择Internet为主的第四媒体，充分利用数码港及数码港分站进行宣传，
并考虑联合IT网站，特别是大型网站，如新浪、搜狐、网易等网站进行必要的合作，进
行联合宣传，特别要注重活动宣传，在可利用的情况下，同数码厂商进行合作，举行一
些活动。在可资利用的情况下，也可以适当选择各级电视，报刊及广播媒体进行宣传。
5.1.2宣传方式
宣传方式在媒体可以利用的情况下，应尽可能的多种多样，并尽可能的考虑多种媒体
，多种渠道，多种传播方式进行全方位的宣传。
5.1.3宣传口号
着重宣传数码港的全和地方性。口号可以提“网上最大的数码集散地”“最全最新的数码报
价”等口号。
5.2技术方案
根据数码港的实际情况和地点，拟采用分布式服务器群主机托管方式，服务器系统采用
Linux系统，并采用动态负载均衡技术。在地方网站建立的基础上，在地方托管主机，并
建立地方网站镜像。其硬件和软件环境如下：
硬件环境：
49U标准机柜，可安装1U的交换机，24台2U机架式机箱。
1U的24口100MB交换机（不是集线器）。
Intel P4 2GHz CPU、1GB DDR、Intel 845D主板、软驱、NVidia显卡（能启动X-
Window就可以）、2U 机架式机箱、3C905B
10/100MB自适应网卡、网关需要配置光驱、80GB硬盘和双网卡。
5类线，按照693A压3米网线24根。
显示器、键盘、鼠标，仅在安装时使用。
软件环境和必要的安装包：（除特殊说明外，高版本不一定适用）
Red Hat 7.2 CD1 和CD2安装光盘,下载地址： www.redhat.com。
dhcp-3.0.1rc9-1.i386.rpm是支持启动内核调用的DHCP版本，下载地址：
www.redhat.com。
dhcpcd-1.3.22pl1-7.i386.rpm是DHCPD守护进程，下载地址： www.redhat.com。
mknbi-1.2-6.noarch.rpm是制作客户端启动内核的必要软件包，下载地址：
www.redhat.com。
MOSIX-
1.6.0.tar.gz是原始的MOSIX文件，最新的版本是1.7.0，下载地址：www.mosix.com。
MOSKRN-
1.6.0.tar.gz是原始MOSIX内核文件，最新的版本是1.7.0，下载地址：www.moxis.com。
openmosix-kernel-2.4.18-
openmosix2.i386.rpm是MOSIX分支版本的通用内核，最新的版本是2.4.19，下载地址：
www.openmosix.org。
openmosix-kernel-2.4.18-
openmosix2.i686.rpm是MOSIX分支版本的新处理器内核，最新的版本是2.4.19，下载地
址：www.openmosix.org。
openmosix-kernel-smp-2.4.18-
openmosix2.i686.rpm是MOSIX分支版本的多处理器内核，最新的版本是2.4.19，下载地
址：www.openmosix.org。
openmosix-kernel-2.4.18-
openmosix2.src.rpm是MOSIX分支版本的源代码，下载地址： www.openmosix.org。
penmosix-tools-0.2.2-1.i386.rpm是MOSIX分支版本的客户端工具，下载地址：
www.openmosix.org。
ltsp_core-3.0-11.i386.rpm是LTSP的核心文件，下载地址： www.ltsp.org。
ltsp_kernel-3.0-3.i386.rpm是LTSP的内核，下载地址： www.ltsp.org。
ltsp_floppyd-3.0.0-2.i386.rpm是LTSP的软盘工具，下载地址：
www.ltsp.org。
-ltsp_initrd_kit-3.0.1-i386.tgz是LTSP的启动制作工具，下载地址：
www.ltsp.org。
-linux_kernel-2.4.18.tar.gz是需要编译的内核源码，下载地址：
www.kernel.org。
网络配置环境：
网关对外网卡配置为10.193.15.169，子网掩码为255.255.255.0，给内部网使用，
用于登录和提交进程。
网关对内网卡配置为192.168.0.254，子网掩码为255.255.255.0，网关为10.193.1
5.169，给集群用于DHCP服务器、NFS服务器、LTSP服务器。
网关对内网卡配置位DHCP，分配地址从192.168.0.100到192.168.0.253，子网掩码
为255.255.255.0，都是C类。
5.3推广方案
5.3.1网络媒体
5.3.1.1传统推广方式
5.3.1.1.1注册搜索引擎
登录搜索引擎多是免费，应尽可能多的登陆搜索引擎。据中国互联网络信息中心200
3年7月的统计报告显示：国内用户最主要得知新网站的途径中，搜索引擎占到74%，高居
其他途径之首。对于网络状况更加发达的国外用户来说，情况更是如此。所以，登录搜
索引擎为首选。
5.3.1.1.2交换友情链接
找与数码港内容相承和互补的网站，如太平洋电脑城等，与他们取得联系并相互链接
，注意要设置新开窗口，否则有可能用户还没有仔细浏览数码港就跑到其他网站上去了
。最好能找到IT行业比较大的权威性网站，通过相互链接，能够比较准确的圈定访问者
的类型，提高数码港的内容利用率。
5.3.1.1.3广告交换宣传
在Internet上有许多的广告交换组织，如Link
exchange等。这种广告交换的方法是在数码港网站上放置该组织的一个广告条，数码港
的广告就能按数码港调用该广告条次数的一定比率在该组织的其他会员网站上出现。加
入广告交换组织或自己联系网站，不失为一种迅速提高数码港访问量的很好方法。
5.3.1.1.4信息推荐
信息下面增设“推荐与朋友”栏目，输入读者朋友的E-
mail地址，点击“推荐”就发送该篇文章。这样就可以吸引潜在的浏览者，亦有效利用了
数码港的资源。
5.3.1.1.4网站CI宣传
网站采用统一CI形象，在网页设计，网站标志，工作服，员工用品以及日常用品采用
统一的CI设计，不仅在形象上得到统一，而且，员工在使用日常用品时，数码港的形象
将像流动的广告一样流向社会。
5.3.1.1.4目标邮件宣传
5.3.1.1.4.1邮件列表
可以在数码港网站上增添邮件列表功能。每一个访问数码港，对数码港提供的信息
感兴趣的用户，在加入该邮件列表后，就可以收到数码港定期或不定期发送的数码相关
信息。
5.3.1.1.4.2新闻组
选择与数码信息相关的新闻组，在上面开展与数码信息有关的问题讨论。但一定注意
，不要任意的发送广告邮件，这是不受欢迎的行为，这有可能获得正好相反的结果。
5.3.1.1.4.2邮件签名
设置一个好的邮件签名文档，可以为与数码港通信的人提供便利的联系方式。设计精
巧的签名档不止是提供信息，它还能无形中提高华数码港的知名度。签名档应该包括：
网站名称，地址，电话，传真，网址，电子邮件地址，还可以加上网站的信息集粹等，
但最好控制在8行之内。
5.3.1.1.5网站统计宣传
网站启用流量统计分析系统，对网站流量进行分析，科学设计调整网站栏目，尽可能
满足访问者的访问要求，这样能最大限度的吸引浏览者的回头率，并能在宣传上起到连
锁反应，达到以数码港的被动宣传到浏览者的主动宣传，达到宣传质的变化，并进入宣
传推广的良性循环。
5.3.1.2特殊宣传手段
5.3.1.2.1 论坛宣传
聘用兼职人员到其他网站论坛注册会员，不时发布数码港特别引人注意的信息，如特别
便宜的数码产品信息等，并链接数码港，引导用户访问数码港。
5.3.1.2.2 QQ宣传
聘用兼职人员在QQ上，特别是QQ群上发布数码港的信息，要求信息要有吸引力，主题可
以临时确定，引导用户访问数码港。
5.3.1.2.3 代码调用
允许其他网站免费调用数码港最新的报价信息和商家活动信息，其调用形式可以是字幕
、信息标题，点击信息标题进入数码港网站。
5.3.1.2.4 软性文章宣传
撰写软性文章，如分析数码网站、数码市场等，“不经意”提到数码港，用户通过这种
方式了解数码港并访问数码港。
5.3.2传统媒体
5.3.2.1召开新闻发布
在网站建成开通或网站有重大变化、有新闻价值的时候，召开媒体新闻发布会，由媒
体的报道增强网站的影响力。
5.3.2.2媒体合作
可以与数码相关的传统媒体合作，提供给传统媒体数码港的资源，如报价信息、行业
分析等内容，而传统媒体则在媒体上宣传数码港。
5.3.2.3广告宣传
直接投放广告进行宣传。
5.3.2.4软性文章
网络媒体的软性文章宣传对传统媒体也有效。
5.3.3其他宣传
5.3.3.1活动宣传
同数码厂商联合，在数码卖场举行一些活动进行宣传。
5.3.3.2宣传合作
同其他媒体相关合作，互利宣传。
5.4运营方案
5.4.1市场模式
与数码产品经销商签订合作合同，经销商（注册普通会员）在数码港免费（前两年免
费，以后将进行会员收费）发布最新产品信息和报价（合同规定商家必须保证产品信息
的及时、动态更新，码港只能保证最新的信息显示在数码港首页前面，如需要固定、套
红、醒目、或者其他广告形式，则要进行收费），同时，开展VIP会员服务，数码港网站
分别与数码产品供应商和经销商签订合作合同，数码产品供货商必须提供给数码港VIP经
销商会员最优惠的进货价格（保证15天内），而经销商在同等情况下，必须优先进数码
港VIP供货商的产品。
5.4.2盈利模式
1）、会员收费
说明：
a）、普通会员收费
b）、VIP会员收费
2）、广告收入
说明：
a）、直接广告位收入
b）、商家活动信息发布广告收入（前期置顶、加黑、套红收费，后期可采用全
部收费，而排位、加黑、套红可才用竞价形式收费）
c）、商家报价信息发布广告收入（置顶、加黑、套红收费，后期采用竞价形式）
d）、商家专栏（商家快捷通道，进入后是商家专栏，排位采用竞价形式）
e）、品牌排位（三级栏目导航，排位采用竞价形式）
f）、特别推荐（竞价广告位）
g）、其他广告（具体栏目排行竞价、邮件列表广告等）
3）、短信收入
说明：
a）、用户订阅的商品信息
b）、用户推荐产品与其他用户
c）、前期商家的产品定购信息（后期进行佣金提成）
4）、佣金提成
说明：
后期收入，用户在数码港定购商家的产品，数码港按一定比例提成。
5）、其他收入
说明：
其他收入包括未发掘收入来源及上面未罗列的次要收入（如数码港与传统数码媒体合
作的广告收入等）。
5.4.2盈利预测
根据网站的发展情况和盈利模式制作以下收入预测：
单位（万元）
|项目 | | | | | | |
|年份 |资金投|广告费|会员费|短信收|其他收|年计 |
| |入 | | |入 |入 | |
|2004年|80 |10 |8 |1 |1 |－60 |
|2005年|300 |50 |20 |5 |4 |－221 |
|2006年|150 |80 |50 |6 |5 |－9 |
|2007年|150 |100 |70 |7 |6 |＋33 |
说明：由于第一年网站固定资产、第二年地方版网站的开通，投入比较大，而地方版
开通第一年收益较少，故第一、第二年投入最大，以后逐年投入减少至盈利。
5.4.3市场策略
5.4.3.1价格策略
个人用户完全免费使用，商业用户前2年基本会员服务免费，这样能迅速扩大会员数量
和提高影响力，提升数码港在数码领域的品牌形象，为后续的收费打下基础，在扩展自
己的规模的同时，也是排挤其他同行（或相类）网站，提高自己的竞争能力。
而对于前2年特殊服务也采取收费，一是增加网站收入，同时也培养商业用户交纳服务
费的意识。VIP商业用户从开始就收费，是因为加入VIP商家能立即得到实实在在的好处
（供应商能迅速建立自己的销售渠道，得到稳定的出货量，而经销商能拿到最低的进价
，当然，也能得到最高的利润），不像普通会员的宣传是隐性的。
5.4.3.2网上网下相结合的策略
同行业（或相类）网站只注重网上经营，数码港则在网上经营的同时，也开展网下经
营，这样，在数码港还没有形成规模的时候，竞争对手则不能识破数码港的经营模式（
对于经营高手而言，网站的经营模式是透明的，无可遁行的，如有好的经营模式，竞争
者将马上追风跟进），待竞争对手意识到数码港的存在，或识数码港为竞争对手时，数
码港已经形成自己的规模，而且在网上竞争的同时，在网下打造了自己的核心竞争力。
网下VIP服务不会随规模的增大而增加成本，而随着规模的增大，影响力将越来越大，
VIP用户更多，VIP的会员费同时也得到相应的提高，同时，随VIP会员规模的扩大，没有
加入VIP服务的商业用户将边缘化，失去竞争能力，迫使非VIP会员加入VIP会员，得利的
只是数码港。
5.4.3.3本地化策略
根据目前中国的销售体系和销售渠道，销售商是分片经营，对于销售商而言，更关注自
己经销范围内的用户群体，在网上广告投入方面，考虑广告成本和效益，并不会选择广
种薄收（有钱的房地产商除外）。对于个人用户而言，中国诚信社会的欠缺及传统意识
，1000元以上产品很少采用网上购物，而购物也是采取的货到付款，在价格相等的情况
下，还希望尽快拿到商品，本地化服务可以减少配送成本和压缩配色时间，形成竞争优
势。
同时，地方版还有以下好处：
1）、就近收集信息，保证信息的真实性和快捷性。
2）、就近服务经销商，拉进与经销商的距离，同时也提高了服务质量。
3）、能敏感的了解市场变化和灵活处理地方事务。
4）、必要的时候介入电子商务市场，形成全国销售和配送网络。
5）、人才本地化，可以节约人力资源成本和办公成本，特别是差旅费。
5.4.3.4代理经营策略
数码港只在省级城市建立自己的办事处，而地市以下则采用代理经营策略，以节约成本
，如果数码港资金有限的话，可以采用只在全国重点省会城市建立自己的办事处，次要
省会城市采用代理经营策略。
5.4.3.5适时介入策略
电子商务是互联网的发展潮流，当目前中国电子商务环境还非常欠缺，同时，数码港还
没有形成一定规模，自己实力也不雄厚，不能建立自己的经销渠道和配送体系，不宜过
早介入而四面树敌，但在网上规划上预设，战略发展上向这个方向发展，选择适当的时
机介入。
5.4.4人力资源
董事会
投资方出任：董事长1人、董事1人
经营方出任：副董事长1人
经营方出任：公司总经理1人、常务副总经理1人
投资方出任：公司副总经理1人、财务总监1人
监事由双方认可的人担任。
公司编制
总经理办公室5人（总经理1人、副总经理1人、秘书1人、文秘 1人、司机1人）
技术部3人（总监1人、软件师1人、网管1 人）
制作部5人（总监1人、制作4人）
社区部3人（总监1人、制作2人）
文译部2人（总监1人、翻译1人）
市场部2人（总监1人、助理1人、业务员若干）
网上宣传2人（兼职）
管理部2人（总监1人、管理员1人）
财务部2人（会计1人、出纳1人）
总计 26人
公司起步时有10人即可。随着业务的展开，人员将会迅速增加。
第二年将随地方版的增加而增加。费用也相应增加。
5.4.5资金投入
说明：由于不了解北京总部现在设备情况（已有可不投入），产品性能差别与价格差
别较大，且各地价格不一，同时，人员也因各地消费水平不同，差异较大，此处只罗列
必要投入，不作价值评估。
固定资产投入表
|产品项目 |数量 |单价（元）|小计（元）|备注 |
| |高性能服务器 | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
|网 | | | | | |
|站 | | | | | |
|设 | | | | | |
|备 | | | | | |
| |磁盘阵列 | | | | |
| |笔记本电脑 | | | | |
| |高性能配置兼容 | | | |分2年投入 |
| |微机 | | | | |
| |中性能配置兼容 | | | | |
| |微机 | | | | |
| |基带调制解调器 | | | | |
| |路由器 | | | | |
| |交换机 | | | | |
| |高级调制解调器 | | | | |
| |彩色喷墨绘图仪1| | | | |
| |K纸 | | | | |
| |彩色喷墨打印机 | | | | |
| |网络彩色激光打 | | | | |
| |印机 | | | | |
| |网络激光打印机 | | | | |
| |普通打印机 | | | | |
| |专业扫描仪 | | | |分2年投入 |
| |UPS不间断电源 | | | |分2年投入 |
| |快速复印机 | | | |分2年投入 |
| |相关软件 | | | |正版 |
|小计 | | | | | |
|业 |数码摄像机 | | | | |
|务 | | | | | |
|设 | | | | | |
|备 | | | | | |
| |数码照相机 | | | | |
| |投影仪 | | | | |
| |录音笔 | | | | |
|小计 | | | | | |
|通 |集团电话（含安 | | | | |
|讯 |装） | | | | |
|设 | | | | | |
|备 | | | | | |
| |单机电话（含安 | | | | |
| |装） | | | | |
| |传真机 | | | | |
| |移动电话（含开 | | | | |
| |户） | | | | |
|小计 | | | | | |
流动资金投入表
|项目名称 |2004年 |2005年 |2006年 |2007年 |备注 |
| |高级职员 | | | | |2名、3名 |
|工 | | | | | | |
| |高级技术人员 | | | | |2名 |
| |中级管理、技 | | | | |4名、8名、16 |
| |术人员 | | | | |名 |
| |一般管理、技 | | | | |4名、8名、16 |
|资 |术人员 | | | | |名 |
| |普通职员 | | | | |10名、20名、4|
| | | | | | |0名 |
| |小计 | | | | | |
|办公费 | | | | | |
| |公司宿办室租 | | | | |500平方米 |
|办 |金 | | | | | |
|公 | | | | | | |
|设 | | | | | | |
|备 | | | | | | |
| |办事处办公室 | | | | |20平方米（地 |
| |租金 | | | | |方版） |
| |办公用品 | | | | | |
| |办公家具 | | | | |逐年一次性投 |
| | | | | | |入 |
| |手机 | | | | |含开户、一次 |
| | | | | | |性投入 |
| |小计 | | | | |另计 |
|广告宣传 | | | | |另计 |
|管理费 | | | | |电话、水电、 |
| | | | | |交通、车用费 |
| | | | | |、保险费 |
|福利等三费 | | | | |工资的17.5% |
|网 |海外镜像 | | | | | |
|站 | | | | | | |
|维 | | | | | | |
|护 | | | | | | |
| |服务器托管费 | | | | | |
| |ADSL专线租用 | | | | | |
| |小计 | | | | | |
|流动金 | | | | |含其它、不可 |
| | | | | |预见费 |
|总 计 | | | | | |
逐年资金投入表
根据情况粗略评估（不含收入冲抵）
|年份 |资金 |年份 |资金 |
|2004年 |80万元（半年） |2005年 |300万元 |
|2006年 |150万元 |2007年 |150万元 |
|合计 |680万元 |
5.4.6风险分析
5.4.6.1风险因素
5.4.6.1.1经营风险
公司经营风险主要是战略时机选择的风险，其表现在：
1）、过快扩展地方规模而资金、人力资源投入不足。
2）、选择进入电子上商务时机。
另外，规模与成本的控制，规模与管理，其中任何一项费用的上升都有可能降低利润
。
5.4.6.1.2行业风险
互联网的优越性已被社会所认识，大量实力雄厚的机构乃至上市公司纷纷投资于网络
市场，业内竞争将激烈异常，同时，网络同传统媒体的竞争有可能使市场利润率降低。
因此，竞争风险有可能会给公司带来致命的威胁，同时，虽然网络业被认为处于成长初
期，但仍具有较大的不确定性。
5.4.6.1.3市场风险
缔结数码厂商和经销商之间的桥梁，尚属数码港首创，同时，也没有经过广泛的市场调
查，作为第一个吃螃蟹的人，虽然存在极高利润的时也存在一定的风险。
5.4.6.1.4战争风险
基于台海局势的变化，5.17受权申明的第二天，中央电视台举行了闽南肯亲晚会，在
发出战争威胁的同时，以亲情呼喊台湾的归来，可谓用心良苦，也还对台湾抱着一丝希
望。但陈水扁的5.20就职演说刻意回避“一个中国”原则，将大陆的最后一丝希望破灭，
台海战争已经不可避免，而大陆在2008年将举行奥运会，2010年举办世博会，同时，基
于越晚打台湾，成本越大的形式，以及大陆战争准备情况，以及一些零散信息（北京修
建避难所、上海举行防空演习、修建石油战略储备库等）及其他军事信息，笔者作出以
下预测，2006年5－6月将发生台海战争，2006年9月结束战争，届时战争将对数码港形成
一定冲击。
5.4.6.1.4其他风险
其他不可预测风险。
5.4.6.2对策
针对上述风险因素，数码港将采取积极、有效的措施，最大限度地降低风险程度。
经营风险对策：针对扩展规模过大，资金和人力投入不足的情况，可以采取分阶段实施
策略，第一步：建立中国主要城市地方版，这些城市为：北京、上海、广州、深圳、郑
州（中原腹地）、成都（西南第一商业城市、辐射中国大西部）。第二步：以这些点为
辐射，加强临近省份市场开拓。第三步：建立全国地方办事处。在建立省份地方办事处
半年后扩展地市代理商。也可以根据实际情况扩展。选择介入电子商务的时机宜在建立
全国地方办事处后。针对费用上升风险，数码港应加强核算，控制成本。
行业风险对策：针对市场竞争风险，数码港将尽快形成自己的规模，构筑市场壁垒，加
强优秀人才培养和创新意识，以抵御行业竞争对手，另外，积极寻求资金介入，以加强
自己实力和投入研发核心竞争力。
市场风险对策：针对开发市场风险，公司将一如既往加强公关工作，加大宣传力度，扩
大社会影响，以降低开发市场的投入。传统媒体与公司的竞争不可避免，前期可以采用
合作方式规避正面竞争，展开合作，利益均沾。后期可以通过资本运作，完成与传统媒
体的合并，并利用网络技术改造传统专业媒体。
战争风险对策：根据台海形式做出准确判断，在战前加强资金储备，同时，在战前半年
逐步撤离直接投资，采用代理形式，以降低资金风险，当然，如果数码港资金实力雄厚
，能在没有收入的情况下，支撑地方网络运行1年，则没有必要撤离资金，减少战后利润
。台海战争将是一个短期战争，战争影不大，但由于战争的破坏性，战后将有1－2年的
时间利润下降，应提前做好资金准备。
其他风险对策：针对政策风险，公司将加强与同业的联系，通过行业协会影响同业公司
，加强本行业服务社会服务国家服务民族的意识，以减少政策对本行业的约束和社会对
行业的指责。针对地震、台风等地域性风险，数码港总部应加强协调能力并制定相应的
应急制度。
撰写 刘登金
2004年6月4日
E_mal:china8211@163.net
附件一：会员注册协议
一、服务条款的确认和接纳
数码港所提供的各项电子服务的所有权和运作权归数码港网站所有。会员必须完全同
意所有服务条款并完成注册程序，才能成为数码港的正式注册会员。
二、服务简介
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邮件、短信、社区等。数码港保留随时变更、中断或终止部分或全部网络服务的权利。
2、数码港在提供网络服务时，可能会对部分网络服务（例如信息发布、电子邮件、短信
等）的用户收取一定的服务费用。在此情况下，数码港会在相关页面上做明确的提示。
如用户拒绝支付该费用，则不能使用相关的网络服务。
3、用户理解，数码港仅提供相关的网络服务，除此之外与相关网络服务有关的设备（如
电脑、调制解调器及其他与接入互联网有关的装置）及所需的费用（如为接入互联网而
支付的电话费及上网费）均应由用户自行负担。
三、服务的开通及终止
1、用户接受本服务条款并完成相应注册程序后，便成为数码港的注册用户。
2、会员或数码港可随时根据实际情况中断一项或多项网络服务。数码港不需对任何个人
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(2)通告数码港停止对该会员的服务。
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港也没有义务传送任何未处理的信息或未完成的服务给用户或第三方。
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开、编辑或透露会员的注册资料及保存在数码港中的非公开内容，除非符合以下情况：
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(4) 符合其他相关的要求。
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利。
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户亦可在输入正确资料后，自己更改密码。
数码港建议会员定期更换密码，避免不必要的密码泄漏。另外，每个会员都要对以其会
员名进行的所有活动和事件负全责。
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数码港明确表示不作任何类型的担保，不论是明确的或隐含的，但是不对商业性的
隐含担保、特定目的和不违反规定的适当担保作限制。数码港不担保服务一定能满足会
员的要求，也不担保服务不会受中断，对服务的及时性，安全性，出错发生都不作担保
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码港收到口头或书面的意见或信息，也不会在这里作明确担保。
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(2)使用网络服务不作非法用途。
(3)不干扰或混乱网络服务。
(4)遵守所有使用网络服务的网络协议、规定、程序和惯例。
同时会员承诺：
(1)不传输任何非法的、骚扰性的、中伤他人的、辱骂性的、恐吓性的、伤害性的、庸俗
的，淫秽等信息资料；
(2)不传输任何教唆他人构成犯罪行为的资料；
(3)不传输助长国内不利条件和涉及国家安全的资料；
(4)不传输任何不符合当地法规、国家法律和国际法律的资料；
(5)未经许可而非法进入其它电脑系统是禁止的；
(6)法律规定的其他义务；
若会员的行为不符合以上提到的服务条款，数码港将作出独立判断立即取消会员服务帐
号。会员需对自己在网上的行为承担法律责任。会员若在数码港上散布和传播反动、色
情或其他违反国家法律的信息，数码港的系统记录有可能作为会员违反法律的证据。
基于网络服务的特性及重要性，会员同意：
(1)提供详尽、准确、真实的个人资料。
(2)不断更新注册资料，符合及时、详尽、准确的要求。
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(4)自行负担个人上网所支付的与此服务有关的电话费用、 网络费用。
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| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】数码港项目策划.doc |
安兴纸业（深圳）有限公司公司职位说明书
2004年版
|职位名称 |行政人力资源经理 |职位编号 |GO005 |
|所在部门 |人力资源部 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |总经理 |工资等级 | |
|直接下级 |人力资源部 |职位类型 |管理类 |
|所辖人员 |15个人 |岗位分析日期 |2004.05. |
|职位定位： |
|根据公司的发展策略及经营管理目标，建立与公司发展战略相一致的组织规划，制定和落 |
|实人力资源开发计划，推行各项人力资源管理和建设，及时提供人力供应，指导、监督各 |
|部门的人力建设，提高全体员工的工作积极性，为公司经营管理目标的实现提供有效的人 |
|力支持；认真履行人力资源规划、监督检查、考核评估职能，做好后勤服务工作。 |
|工作关系： |
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|职责与工作内容 |
|职责一 |职责描述：建立与公司发展战略相一致的组织规划，部门目标分解，人员职责|
| |分工 |
| |工作 |1、规划公司组织结构 |
| |内容 | |
| | |2、规划部门组织结构 |
| | |3、部门目标分解，中层管理人员工作协调 |
|职责二 |职责描述：负责人力规划、岗位配置，人员定岗位定编 |
| |工作 |1、公司人力规划 |
| |内容 | |
| | |2、公司及部门岗位配置 |
| | |3、工作分析，编制职位说明书 |
| | |4、任职资格管理，人员定岗定编 |
|职责三 |职责描述：建立人才选拔、招聘系统，规范招聘工作流程 |
| |工作 |1、建立人才引进渠道（人才网站、人才大市场、职介所等） |
| |内容 | |
| | |2、建立初试、复试、终试工作流程 |
| | |3、界定录用工作权限 |
|职责四 |职责描述：建立人员培训系统，规范培训工作流程 |
| |工作 |1、培训需求调查与分析 |
| |内容 | |
| | |2、培训规划、分级管理 |
| | |3、培训组织、实施与评估 |
|职责五 |职责描述：建立工作绩效考核评估系统，规范考核工作流程 |
| |工作 |1、岗位分析，考核指标、标准确认 |
| |内容 | |
| | |2、考核计划，组织与实施 |
| | |3、考核沟通、反馈与考核结果分析 |
|职责六 |职责描述：建立薪酬体系，规范考勤薪酬作业流程 |
| |工作内|1、工作分析与评价 |
| |容 | |
| | |2、薪酬规划、薪资结构设计，薪资厘定 |
| | |3、薪酬作业、统计与分析 |
|职责七 |职责描述：负责企业文化建设，营造团队合作氛围，增强企业凝聚力 |
| | |1、组织文体康乐活动，代表公司进行各种公关活动 |
| | |2、负责提炼和宣传企业理念，举办各种活动，增强团队凝聚力 |
|职责八 |职责描述：组织、检查和评估各部门管理配合工作，做好后勤服务工作 |
| | |2、做好行政后勤管理，加强食堂、宿舍、车辆、及环境卫生管理 |
| | |3、负责员工行为规范检查，负责员工关系管理 |
| | |4、人力资源部自身团队建设 |
|工作权限 |
|1、对各部门工作的检查、评估和提请奖惩权 |
|2、行政办公费用、后勤管理费用的审批权 |
|3、公司各级员工违纪行为的处罚权 |
|4、人力资源部员工核薪、晋升、奖惩、辞退审批权 |
|5、对公司行政车辆的调度权 |
|6、执行总经理其它工作授权 |
|任职资格 |
|教育水平 |大学本科以上学历 |
|专业知识 |人力资源及行政管理知识、组织行为学、企业管理知识和法律知识 |
|工作经验 |8年以上工作经验，5年以上人力资源管理经验，3年以上人力资源经理任职经 |
| |验 |
|个人素质 |正直、原则性、合作精神，服务意识、亲和力 |
|基本技能 |规划能力、组织能力、协调能力 |
|专业技能 |识别人才的能力、培养人才的能力、评价人才的能力、执行能力 |
人力资源经理 季度考核量表
KHB-SGB-001
|职位名称|人力资源经理 |任职人员:|陈维莉 |直属主管姓名|姚锦东 |
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|职位类别|管理类 |直属部门:|人力资源部 |主管职位: | |
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|考核期间|2004年1月1日至2004年12月31日/每季 |考核性质: |季 度 考 核 |
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人力资源经理 年度考核量表
KHB-SGB-001
|职位名称|人力资源经理 |任职人员:|陈维莉 |直属主管姓名|姚锦东 |
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|职位类别|管理类 |直属部门:|人力资源部 |主管职位: | |
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|考核期间|2004年1月1日至2004年12月31日 |考核性质: |年 度 考 核 |
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|序号 |绩 效 项 目 |
|被考核人签署: |考核人签署: |
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人力资源考核指标说明书
1. 财务指标（2个）
1. 过失责任经济损失额（季度指标）
1.1定
义：因行为人不认真履行工作职责、违章作业、玩忽职守等过失行为而造成公司直接经
济损失额度。
1.2指 标：损失额 ≤ 1500元/月
1.3计算方法：过失责任经济损失额＝季度过失行为造成的直接经济损失金额总和
。
1.4测量依据：《季度过失责任经济损失统计表》，测量部门：财务部
1.5 行动方案：加强工作职责流程学习，强化工作责任心
2. 重大责任事故（年度指标）
2.1定 义：行为人故意和过失行为造成公司直接经济损失额3000元以上事故的总
次数。
2.2指 标：零次。
2.3计算方法：年度重大事故的总次数。
2.4测量依据：重大责任事故统计表，测量部门：财务部
2.5行动方案：加强制度学习，强化工作责任感
二、顾客指标（4个指标）
1、人员招聘到岗及时率（季/年度指标）
1.1定 义：季度及时招聘到岗人数与计划招聘人数之比率
1.2指 标：到岗及时率≥80%
1.3计算方法：工员、职员、主管以上实际及时到岗人数 ÷ 计划招聘人数 ×
100%
1.4测量依据：月/季度人员招聘到岗人数统计表，测量部门：总经理室
1.5行动方案：制订招聘工作文件，实施人员招聘管理
2、环境指标达标率（季/年度指标）
2.1定 义：环境检测指标实际达标数与计划送检指标数的比率
2.2指 标：达标率=100%
2.3计算方法：环境检测指标实际达标数 ÷ 计划检测达标指标 × 100%
2.4测量依据：环保局检测报告，测量部门：总经理室
2.5行动方案：制定污水处理、环境管理程序文件
3、奖惩兑现及时率（年度指标）
3.1 定 义：实际奖惩兑现数量与各部门奖惩申报数量的比率
3.2 指 标：及时率≥ 90%
3.3 计算方法：实际兑现数量 ÷ 申请奖惩数量 × 100%
3.4 测量依据：年度奖惩统计表，测量部门：总经理室
3.5行动方案：制订奖惩工作文件，规范奖惩工作流程
4、内部顾客满意度（年度指标）
4.1定义：内部顾客（员工）对本部门各项工作的实际感受程度（期望值）
4.2指标：≥ 72%
4.3计算方法：年度内部顾客满意度调查评分总成绩÷调查次数
4.4测量依据：内部顾客满意度调查表，测量部门：总经理室
4.5行动方案：全员参与，提高服务意识，提升工作品质
三、内部流程（2个指标）
1. 表报送及时率（季度指标）
1. 定 义：实际及时报送报表数与计划报表数之比率
1.2 指 标：及时率 ≥ 95%
1.3 计算方法：实际及时报送报表数 ÷ 计划报送报表数 × 100%
1.4
测量依据：A、月/季度人员流动率统计表；B、月/季度培训实施率统计表；C、月度奖惩
统计表
D、月度社会保险统计表；E、考勤薪资报表；F、月度工作计划实
施进度表
测量部门：总经理室、财务部
1.5行动方案：制订各类报表报送时间管理办法
2. 主要职责文件覆盖率（季度指标）
2.1 定义：部门主要职责文件数与公司质量手册计划完成总项数的比率
2.2 指标：覆盖率≥ 85%
2.3 计算方法：主要职责文件数 ÷ 质量手册计划完成总项数 × 100%
2.4 测量依据：文件清单，测量部门：总经理室
2.5行动方案：明确工作职责，完善各岗位工作职责文件
四、学习成长（3个指标）
1、培训计划实施率（季/年度指标）
1.1定 义：实际培训质效满意项目数与计划培训项目数的比率
1.2指 标：实施率 = 100%
1.3计算方法：实际培训质满意效项目数÷ 计划培训项目数 × 100%
1.4测量依据：培训计划实施率统计表，测量部门：总经理室
1.5行动方案：制订培训控制程序、实施培训分级管理
2、人员流动率（季/年度指标）
3.1 定 义：部门季度实际流动人数与部门编制人数的比率
3.2 指 标：流动率≤20%
3.3 计算方法：部门季度实际流动人数 ÷ 部门编制人数 × 100%
3.4 测量依据：培训计划实施率统计表，测量部门：总经理室
3.5行动方案：加强内部沟通
3、项目实施完成率（年度指标）
3.1定义：年度实际完成项目与年度计划完成项目的比率
3.2指标：≥ 85%
3.3计算方法：年度实际完成项目 ÷ 年度计划项目× 100%
3.4测量依据：项目统计表，测量部门：总经理室
3.5行动方案：按照项目管理办法，实行项目专项管理
特别说明：人力资源考核指标8个，其中季度8个，年度8个，由于季度、年度指标有
重叠，所以共计11个考核指标。
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同僚职位名称
财务经理
物流部经理
生产部经理
行政人力资源经理
总经理
直接下属职位称
各功能模块专员
集团外部
| 0 | negative_file/人力资源经理职位说明书与考核量表2004.04.28.doc |
第一章
要点问答
1 外在世界和内在世界的关系是什么？
外在世界是内在世界的反映
2 一切财富的基础是什么？
一切财富都基于认知
3 个体生命是怎样与客观世界连结在一起的？
个体生命是通过客观心智与与客观世界连结在一起的，大脑的心智的器官
4 个体是如何同宇宙相联结的？
个体通过潜意识与宇宙相联结。太阳神经丛是潜意识的器官。
5 什么是宇宙精神？
宇宙精神是客观存在的每一粒原子的生命法则
6 个体是如何作用于宇宙的？
每个人进行思考的能力就是他作用于宇宙并彰显宇宙精神的能力。
7 这个作用和交互作用的结果是什么？
这个作用和交互作用的结果是因与果——任何想法皆为因，任何境遇皆是果。
8 如何达到和谐、理想的境界？
和谐、理想的境界是通过正确的思维方式实现的。
9 一切混乱、冲突、匮乏和局限的原因何在？
一切混乱、冲突、匮乏和局限都是错误的思维方式所导致的结果。
10 一切力量的源头在何处？
一切力量的源头在于内在世界，内在世界是宇宙供给的源泉，是无穷无尽的能量。每一
个个体都是这一源头向外喷涌的出口。
第二章
要点问答
1 精神行为的两种模式是什么？
显意识和潜意识
2 悠闲从容和完美无缺取决于什么？
悠闲从容和完美无缺完全取决于我们不再依赖显意识活动的程度。
3潜意识的价值何在？
潜意识的价值巨大。他引导我们，警示我们，控制生命的过程，是记忆中枢。
4 显意识的部分功能是什么
显意识有识别检查的功能，它有推理的能力；它是意志的策源地，并能影响潜意识的活
动
5 显意识和潜意识的差异是如何表述的
显意识是推理的意志。潜意识是本能的语文，是过去的推理意志的结果。
6 为了影响潜意识，应该采取什么样的必要方法？
在内心里陈述你想要的结果
7 这样做的结果是什么？
如果内心想要的结果与“伟大的自然力量”的前进步伐和谐一致，实现所要求结果的力量
就会开始运转。
8 这一规律的运转其结果是怎样的？
我们的外部环境是客观条件的反映，而这些客观条件，与我们所抱持的、占支配地位的
心态相一致。
9 这一法则的名字是？引力法则
10 这一法则是如何陈述的？
精神是具有创造力的，并自动与其客体相关联，并在客体中彰显出他的能量。
第三章
要点问答
1 显意识器官的神经系统是什么？
是大脑——脊髓神经系统
2. 潜意识器官的神经系统是什么
是交感神经系统
3. 身体不断地产生能量，什么是这些能量分发的中枢
是太阳丛
4. 能量的分发是如何被干扰的
能量的分发被抗拒、苛刻、混乱的想法所干扰，起中最严重的是恐惧。
5. 这种干扰的后果是什么
干扰的后果就是整个人类所遭遇的一切苦难。
6. 这种能量是如何被控制、引导的？
是被潜意识所控制、引导的
7. 怎样能够彻底消灭恐惧？
这需要对于一切能量的真正来源有所领悟、认知
8. 是什么决定了我们生活中的一切境遇？
是我们精神中占主导地位的态度决定的
9. 怎样能够唤醒太阳丛？
集中精神，转注于我们渴望能够在生活中出现的境遇。
10. 宇宙的创造原理是什么？
是宇宙精神。
第四章
要点问答
1 什么是思想？
思想就是精神能量
2 思想如何运行？
思想遵循共振原理运行
3 思想如何获取活力？
它遵循爱的定律，激情赋予它活力
4 思想如何成形？
它的成形遵循增长规律
5 创造性能力的秘密是什么
创造性能力是精神的活动。
6 我们如何开发那些能够使我们有所成就的勇气、信念和激情？
通过认识我们的精神本质
7 能力来源秘密是什么？
源于对他人的帮助
8 为什么是这样的？
因为有所予才能有所取
9 什么是寂静？
寂静是身体的安宁。
10安宁的价值何在？
安宁是控制自我、主宰自我的第一步
第五章
要点问答
1 潜意识在我们的精神生活中占多大比例？
至少有百分之九十
2 大多数情况下，精神储藏中的这一巨额储备被充分利用了么？
没有
3 为什么没有被充分利用？
因为很少有人明白或重视这一事实，即™完全可以有意识地引导精神行为。
4 显意识接收的倾向性调控指令源自何处？
遗传——这意味着它是过往一代代人所经历的一切环境的结果
5 引力法则给我们带来什么呢？
我们的“自身”
6 什么是“自身”呢？
“自身”是我们天性的我，是我们过去一切所思所想的结果——无论是在显意识中，还是在
潜意识中。
7 我们用以构筑我们精神家园的物质材料是什么
我们所接受的思想观念
8 力量的奥秘何在？
在于认识全能威力的无所不在
9 力量是如何产生的？
一切生命和一切力量都源自内心
10或有力量来自何处？如何获得？
或有力量来源于对我们自己对已有力量的恰当使用
第六章
要点问答
1 电力所创造的效果有那些？
热、光、能量、音乐
2 这些各种各样的效果的产生取决于什么？
取决于电力被使用的机制
3 人的精神和宇宙之间相互的作用和反作用的结果是什么？
结果就是我们所遭遇的一切情境。
4 这些情境怎样才能改变？
通过改变在形态上分化宇宙的机制
5 这个机制是什么
大脑
6 它如何被改变
通过我们称之为“思维”的过程。思想产生大脑细胞，这些脑细胞与宇宙中相应的精神做
出反应
7 集中精神的能力何在？
这是人类所能达到的一个非常伟大的成就，也是每个成功的人——无论男女——所具备的非
常显著的特点
8 如何能做到这一点呢？
这需要切实的进行万能钥匙体系中的训练
9 为什么这一点如此重要？
因为这将使我们能够掌控自己的思想，而思想是因，境遇是果，如果我们能够控制成因
，也自然能够把握结果
10客观世界的境况何以发生不断的变化？成效为何不断累积？
因为人们开始学习建设性思考的基本方法。
第七章
要点问答
1 什么是视觉化？
视觉化就是形成精神图景的过程
2 这种思维方式会产生什么样的结果？
如果你在内心描述一副图画或者景象，你就能够逐渐的并实实在在的把你这件事情向自
己拉近。我们也能够成为我们想要成为的样式。
3 什么是理想化？
理想化是计划视觉化或是设想的过程，它最终会在客观物质世界中实现。
4 为什么理想化或视觉化中的清晰度或准确度非常重要？
因为“视觉”创造出“感觉”，最后是实现的无限可能性。
5 如何实现这种清晰度呢？
每一次重复会使这幅图景比前一副更清晰、更准确。
6 如何获得建设性精神图景的原材料呢？
这些是由成千上万个精神工人完成的。这些工人的名字是脑细胞。
7如何获取使你的理想在客观物质世界中实现的种种必要条件？
这是通过引力法则实现的。一切境遇或经历的发生都遵循这条自然法则。
8 把这条法则付诸实践有哪三个步骤？
真诚的渴望、自信的预期、执着的追求
9 为什么许多人失败了？
因为他们把关注点放在了损失、疾患和灾难上。引力法则运行不怠。他们恐惧什么，什
么就会降临在他们头上。
10. 何以取舍？
专注于你渴望生活中实现的理想。
第八章
要点问答
1 想象力是什么
想象力是建设性思想的一种。是我们用以洞察思想和经历的新领域的照明灯。是所有发
明家或探索者开路冲锋的强有力的武器。
2 运用想象的结果是什么？
播种想象，将使你得以大展宏图、开拓未来。
3 如何播种想象呢？
通过训练；想象力的成长离不开充足的养分
4 想象力和白日梦有什么区别？
白日梦是精神涣散的表现，而想象力是建设性思维的一种，它必须伴随着建设性的行动
。
5 错误是什么 错误是无知的结果
6 知识是什么？
知识是人进行思考的能力
7 成功人士运用何种能力攀折成功的桂冠？
他们运用的是心智；心智是保证他们把握他人和外部环境以帮助他们完成蓝图的原动力
。
8 是什么预定了结果？
是理想。心中坚定不移的理想能够带来实现理想的必要条件
9 敏锐地分析观察的结果是什么？
想象力的开发、洞察力的深入、感知力的增强与睿智的增长。
10. 些将带来怎样的结果？
富裕和和谐。
第九章
要点问答
1 一切幸福的必要条件是什么
是善行义举
2 每一件正确举动的先决条件是什么？
是正确的思考
3 在一切商业活动或社会交往中，什么是前提条件？
认识真理
4 认识真理的结果是什么？
如果行为基于正确的前提，我们就能够很容易的预测出这种行为的结果。
5 如果行为基于错误的前提，会导致什么样的结果呢？
我们就无法预知随后可能出现的结果。
6 我们如何认识真理呢？
我们应该认识这样一个事实，真理是宇宙至关重要的总则，因此无所不在。
7 真理的属性是什么？
它是精神的而不是物质的。
8 解决各种问题的秘诀是什么？
是运用精神真理
9 精神方法的优势何在？
它们总是唾手可得。
10. 到这些的必要条件有哪些？
认识精神力量的无所不能；渴望成为精神力量的慈善行动受益人。
第十章
要点问答
1 什么是财富？
财富是力量的产物
2 财产的价值是什么
只有当财产能赋予力量的时候，它才有它的价值
3 知道“因与果”的道理有什么好处？
它使人能够大胆、无惧的制定并执行计划。
4 生命是如何在无机世界中诞生的？
只有借助某种生命形态的介入。舍此别无他途。
5 有限和无限之间的联系是什么？
二者通过思想相关联
6 为什么是这样呢？
因为宇宙只有通过个体的人来彰显自己。
7 因果关系是建立在什么基础之上的？
建立在正负二极关系的基础上，好比一段闭合的电路。宇宙是生命蓄电池的正极，个
人是负极，思想形成回路。
8 为什么许多人在生活之中无法保证境遇的和谐？
他们不懂得这一法则，在他们的生命中没有正负二极，电路没有闭合。
9 那么治疗的良方是什么？
要充分地认知引力法则，在某一特定的目标中有意识的将它付诸实践。
10结果会怎样？
思想将与其目标物建立关联，并让目标物得以彰显，因为思想是人精神的产物，而精神
是整个宇宙的创造原理。
第十一章
要点问答
1 什么是归纳推理？
归纳推理是一种客观思维的过程，我们把很多独立的例证进行相互的比较，然后找出引
发它们的共同原因
2 这种研究方法导致了什么样的结果？
发现了人类进步史上划时代的统治法则。
3 是什么主导并决定了人的行为举动？
是需求、期望和渴求。这些在最大程度上促使、引导并决定着人的行为。
4 解决一切个人问题的千篇一律的公式是什么?
我们要相信我们所渴求的已经实现，接下来的就是看到它的实现。
5 有那些伟大的传道者支持过这种论点？
耶稣、柏拉图、斯韦登伯格
6 这种信念的结果是什么？
我们的想法就像在土地上播种，如果让种子安静的生长，它一定会生根发芽、开花结果
。
7 为什么从科学的意义上来讲是正确的？
因为它就是自然规律
8 信念是什么？
“信是所望之事的实底，是未见之事的确据。”
9 引力法则是什么？
引力法则就是让信念成为确据的法则
10 你认为这项法则的重要性有多大？
它消除了人类生命中变幻莫测、反复无常的成佛，代之以规律、理性和确定性。
第十二章
要点问答
1 如何完美的实现生活的目标？
通过准确的理解思想的精神实质
2 绝对必要的三个步骤是什么？
首先，要了解你的力量；第二，要有挑战的勇气；第三，要有去做的信心。
３ 如何获取实际二有效的知识？
通过理解自然法则
４ 理解这些自然法则会得到什么样的回报？
理解这些自然法则，就能自觉地意识到自身的能力，以便适时根据上帝以及永恒的法则
调整我们自身。
５ 怎样看待我们的收获或是成功的程度？
看看我们自己是不是认识到这个道理：我们不能改变“无限”，只能与它合作。
６ 赋予思想以动态力量的法则是什么？
是引力法则。引力法则是建立在共振原理基础上的，而共振原理又建立在爱的法则之上
。在爱中孕育而生的思想是战无不胜的。
７ 为什么这一法则颠覆不破？
因为它是自然规律。一切的自然规律都说颠覆不破、永不改变的，如数学一般精确，没
有变更、背离。
８ 那么为什么有时我们会在生活中遇见一些棘手的问题？
就如同我们做数学题有时会遇到困难一样，做题的人没有经验或是没有学过此类知识。
９ 为什么我们的心智无法领会一种全新的观点？
因为在我们的头脑中没有共振的脑细胞接受相应的信息。
１０ 如何获取智慧？
通过集中精神。集中精神将为你开启智慧之门，智慧是来源于内在的。
第十三章
要点问答
１ 自然哲学家获取知识、应用知识的方法是什么？
他们仔细、耐心、精确的观察个体的事实，利用手边的全部资源和各种手段，在这些的
基础上大胆的提出普遍法则的论述。
２ 我们何以确信这种方法的正确性呢？
不要让独裁的偏见统治我们的内心，也不要忽视或毁伤那些不受欢迎的事实
３ 哪一类的事实需要各位加以重视？
那些无法通过日常生活中的观察做出解释的事实。
４ 这种理论的依据是什么？
经验和推理
５ 这种方法将摧毁什么？
它将摧毁迷信、先例和传统
６ 这些法则是如何发现的？
通过对那些少见的、陌生的、不寻常的事实进行概况总结。
７ 我们如何对那些稀奇的、迄今为止无法理解的现象寻求解释呢？
通过思想的创造力。
８ 为什么要这样？
因为当我们了解一件事实的时候，我们可以肯定，它是某个明确原因的结果，而这个原
因一定是非常精确的运行的。
９ 这种认知的结果是什么？
可以解释一切可能出现的境况的因由，不管是物质的还是心智的或思想的
１０ 我们怎样才能获取最大的利益？
我们要认清这样的事实：对于思想创造性本质的认知将使我们与“无限”的力量建立起联
系。
第十四章
要点问答
１ 一切智慧、力量和才智的来源是什么？
是宇宙精神
２ 一切的运动、光、热、色彩的起源在哪里？
在宇宙能量之中。宇宙能量是宇宙精神的体现。
３ 思想创造性源自何处？
源自宇宙精神
４ 什么是思想？
思想是运动的精神
５ 宇宙在形式上是如何分化的？
个体是宇宙用以产生各种组合的手段，这些组合导致了不同现象的产生。
６ 这些是如何实现的呢？
个体进行思考的能力使他能够作用于宇宙并使宇宙精神彰显出来
７ 就我们所知，宇宙所采用的最初形态是什么？
是原子，原子充斥着整个宇宙。
８ 一切事物的起因何在？在于精神
９ 思想改观的结果是什么？
是境遇的改变。
１０ 和谐的心态会产生什么样的结果？
和谐的心态会带来和谐的生存境遇。思想尽管是非物质的，但却是生命赖以成型的母体
。
第十五章
要点问答
１ 是什么决定了我们所能达到的和谐程度？
从每次经历中攫取我们生长所需的养分的能力，决定了我们所能达到的和谐程度
2 困难和障碍说明了什么
说明我们的智慧和精神的成长需要它们
3 如何避免这些困难
这需要有意识的去理解、掌握并运用自然法则。
4 思想在形式上彰显自身遵循什么原则
遵循引力法则
5 思想的成长、法则、成熟需要那些原材料？
爱的法则是足以的创造性原理，它赋予思想以活力。引力法则借助生长规律提供思想成
长的必需品。
6 如何获得令人满意的境况？
只能通过抱持令人满意的念头来获得令人满意的境况
7 不理想的境况是如何发生的呢？
通过思想、谈论和观察一切匮乏、局限、疾患、混乱、嘈杂等情状。这种对于错误思想
观念的精神摄影会被潜意识吸收，引力法则不可避免的在客观现实中成形。“种瓜得瓜，
种豆得豆”从科学上讲是绝对正确的
8 我们如何战胜各种形式的恐惧、匮乏、局限、贫穷和混乱？
只有用法则取代谬论。
9 我们如何认知法则？
我们应该有意识的认识这样的事实，即，真理总是会战胜谬论。我们无需要费力的铲除
黑暗，我们只要开灯就行了。对一切负面的想法，也是如此。
10“领悟”的价值
是让我们明白知识的价值在于运用。许多人以为知识会运用自己，这种想法大错特错。
第十六章
要点问答
1 获取财富的基础是什么？
是通过对思想的创造性本质的理解
2 财富真正的价值何在？
在于财富的交换价值
3 成功取决于什么？
取决于精神力量。
4 精神力量取决于什么？
取决于运用。运用决定了它的存在。
5 我们如何在一切变幻中把握我们的命运？
如果我们希望生活之中出现怎样的情境，我们就要有意识的实现它。
6 生命中最重要的一件事是什么？
是思想
7 为什么这样呢？
以为思想是精神活动，因为是具有创造性的。有意识的控制思想，即意味着控制了环境
、条件、境况，把握了命运。
8 一切邪恶之源在于何处？在于破坏性的思想
9 一切真善美的源头在于何处？
在于科学的正确的思想
10. 什么是科学的思想？
是要认识精神能量的创造性本质，以及我们控制它的能力。
第十七章
要点问答
1 集中意念的正确方法是什么？
是明确你思想关注的对象，然后摒除一切与此无关的事物。
2 这样集中意念的结果是什么？
这样做可以触发看不见的力量，因而带来与你的思想相吻合的境遇的改变。
3 这种思想方式的决定性因素是什么？
是精神原理
4 为什么是这样呢？
因为我们欲求的本质必须与自然法则相和谐
5 这种集中意念的实际价值何在？
思想转化为品格，而品格是一块可以创造个体环境的磁石
6 在一切商业活动中，决定性因素是什么？
是精神因素
7 为什么是这样呢？
因为心智是一切形态以及在形态中发生的一切事件的创造者和统治者
8 所谓的集中意念是如何运行的呢？
通过发展感知能力、提升智慧、直觉和敏锐度。
9为什么直觉高于推理？
因为直觉不依赖于经验或记忆，而往往通过一些我们一无所知的方式方法来解决问题。
10. 求本体的符号象征，其结果是什么？
等他们追上的时候，通常会发现这些不过是过眼云烟，因为符号象征只是内在精神活动
的外在形态。因此，除非我们能拥有精神上的本体，否则，外在形态总归要化为乌有。
第十八章
要点问答
1 个体生命之中的差异如何衡量？
通过衡量他们生命中所彰显的才能。
2 个体通过服从什么法则，才得以掌控其他形式的种种才智？
通过认知自我是宇宙智慧的个体化。
3 创造力的来源是什么？
是宇宙
4 宇宙如何创造外在形式？
通过个体
5 个体和宇宙之间的联系是什么？
是思想
6 实现生存方式的原理是什么？
是爱的法则
7 这种法则是如何表现出来的？
通过生长法则表现出来的
8 生长法则取决于什么条件？
取决于互惠行为。个体无论何时都称得上是完整的，这决定着我们付出的是什么，收获
的也是什么。
9 我们付出的又是什么？
思想
１０ 我们获取的又是什么？
还是思想。思想遵循守恒定律，我们所思所想变化万千，因此思想的表现形式也不尽相
同。
第十九章
要点问答
１两极是如何相互对照的？
它们被赋予独特的名字，比如，内和外、光和暗、好与坏、顶端与底部等
２这些是独特的实体么？
不是，它们都是整体的部分或不同方面
３在物质、精神和心灵世界中有一个创造性原理，这个原理是什么？
是宇宙精神，即永恒能量。万物都是友它而来。
4 我们如何与这个创造性法则相联系？
通过我们的思考能力
5 这种创造性法则是如何运行的？
思想是种子，思想引发行为，行为产生现实中的结果
6 事物的本质是什么
是一种振动的频率。
7 这种振动的频率如何发生改变？
通过精神行为
8 这种精神行为又基于什么？
基于两极的作用，也就是个体和宇宙之间的作用和反作用。
９ 这种创造性能量是发源于个体还是宇宙？
源于宇宙，然而宇宙只有通过个体才能把这种能量彰显出来。
１０为什么个体是不可或缺的？
宇宙是静态的，它需要能量来赋予它一推动力。这种推动力由何而来呢？食物转化为能
量，而能量使个体得以进行思考。当人完全停止进食，他的思想也就终止了。而此时的
宇宙，将是一个纯粹的静态精神——精神处于静止状态。
第二十章
要点问答
1力量取决于什么样的条件？
取决于对力量的认知和运用。
２ 什么是意识？意识即认知
３ 如何认知力量？通过思考
４ 人生中真正重要的事是什么？
是正确的科学思考
５ 什么是正确的科学思考？
就是按照宇宙的意愿调整我们思维过程的能力。换言之，就是与自然法则相协调
６ 这一点是如何实现的呢？
是通过透彻的理解精神的法则、力量、方法与组合
７ 宇宙精神是什么？
宇宙精神是一切存在的基本要素
８ 各种匮乏、局限、疾病和扰乱不安的因由是什么？
各种匮乏、局限、疾病和扰乱不安的产生，与一切理想结果的产生一样，遵循着同一个
法则，这个法则的运作是公正无私的，由于这一法则，思想总是创造或产生与它性质一
致的境遇。
9 什么是灵感？
灵感是一门认识全能无所不在的艺术。
10我们所遭遇的各种境况取决于什么？
取决于我们意念的性质。因为，我们是什么，决定着我们去做什么；我们想什么，又决
定着我们到底是什么。
第二十一章
要点问答
１ 力量的真正秘密是什么？
在于力量意识。因为无论我们意识到什么，都会在客观世界中彰显出来，并使之获得有
形的表达
２ 力量的来源是什么？
是宇宙精神，万物由此而生，它是整体的、不可分的。
3 如何彰显这种力量？
通过人类个体彰显。每个人都是这种能量在形态上分化的渠道。
4 我们是如何与这种“全能力量”联系在一起的？
我们的思考能力就是我们作用于宇宙能量的能力，我们想什么，客观世界就会生产或创
造出什么。
5 这一发现的结果是什么？
这种结果无异于奇迹，它展示了前所未有、无穷无尽的机遇
6 我们如何改变糟糕的境遇？
通过逐步认知我们与一切力量之源的同一性
7 大智大勇者与众不同的特征之一是什么？
他总是思考大理念，总是使自己抱持的理念大到足以去抵消并摧毁一切卑琐而可恶的障
碍
８ 经验是如何产生的？
通过引力法则而产生
９ 这一法则如何运行？
通过我们的支配性心态
１０ 新旧体制之间的区别在哪里
在于对宇宙本质的信念。旧体制把一切都归因于宿命论的“神的选择”。而新体制认识到
了人类个体神性的一面，以及人性中民主的一面。
第二十二章
要点问答
１ 如何消除疾病？
使我们自己与无所不能的自然法则保持和谐一致。
２ 如果保持一致呢？
认识到人是精神的实体，因此精神必须是完美无缺的。
３ 结果是什么？
有意识的认知这种完美的精神——首先是从理智上，然后在情感上——将使这种完美显明出
来。
４ 为什么会这样？
因为思想是精神的，因而也是创造性的，思想与其客体相联系，并使客体在客观世界中
得以彰显
５ 这一过程中运行的自然法则是什么？
是振动法则
6 为什么适用这一法则？
因为一个较高频率的振动可以管理、更改、控制、转变或消除较低频率的振动。
7 这种精神治疗法得到普遍认可了么？
是的，严格地说，在我们的国家已经有数百万人应用这一方法，尽管应用形式不尽相同
。
8 这一思想体系的结果是什么？
每个人的最高层次的推理能力可以通过被验证的事实获得满足，这在世界历史上是首次
9 这一体系能够适用其他形态的需求么？
这一体系适合人类一切需求和愿望。
10. 一体系是科学还是宗教？
两者都是。真正的科学和真正的宗教是双胞胎姐妹，一个人前行，另一个人也会如影相
随。
第二十三章
要点问答
成功的首要法则是什么？
是服务于人
2 我们如何能够成为对他人最有用的人呢？
要有一个开放性的思想；要重视过程远过于重视结果；要重视追寻远过于重视拥有。
3 结果是什么？
自私的想法包含着毁灭的萌芽。
4 我们如何实现最大的成功？
我们须得认识这样的事实：付出与获得同样重要
5 金融家何以经常取得巨大的成功？
因为他们按照自己所想的去做。
6
为何是名在任何一个国家里，绝大多数人总会成为少数人的顺民，并且显然甘心情愿地
成为他们工具？
因为他们总是让少数人按照他们所想的去做
7 如果思想集中于悲伤和损失，那么会带来怎样的后果？
是招致更多的悲伤和更大的损失
8 如果思想集中于收获和所得，那么会带来怎样的结果？
是更多的收获
9这一原理能够应用于商业世界么？
这是曾经适用、并一直适用的唯一准则：舍此别无他途。它的确有时在无意识中被使用
，但这种情况没有什么不同
10这一原理的实际用途是什么？
我们必须看到这样的事实：成功是果而不是因，如果我们希望赢得这样的结果，我们必
须保证有相应的成因，也就是要确知能够使这种结果被创造出来的观念或思想。
第二十四章
要点问答
1 现有的形而上学中，其理论和实践基于什么原则？
基于对自身和世界的“真理”的认知
2 什么是有关自身的“真理”
真正的“我”或者“自我”是精神的，因此绝对是尽善尽美的
3 摧毁各种形式的谬论的方法是什么？
要让自己绝对相信有关未来情境的“真实”性，这种情境应该是你所盼所想，希望在现实
生活中彰显出来的。
4 我们可以帮助其他人做到这些么？
宇宙精神是整体的、不可分的。我们生活于其中、运动于其中、存在于其中。因此帮助
他人就像帮助自己一样。
5 什么是宇宙精神？
是现有所有精神的总和
6 宇宙精神何在？
宇宙精神无所不在，所在皆有，无处无之。因此，它也存在于我们的内心里。宇宙精神
就是“内在世界”。它就是我们的灵魂，我们的生命。
7 宇宙精神的本质是什么？
它是精神性的，因而也是创造性的。它寻求在形态上表达自己。
８ 我们如何作用于宇宙精神？
通过思考。我们的思考能力就是我们作用于宇宙精神的能力，也是我们为了自身和他人
的利益去彰显宇宙精神的能力。
９ 思考意味着什么？
意味着清晰、坚定、冷静、审慎、恒定的思想，带有可以看得见的明确目标。
10这样做的结果是什么？
你也可能会说出这样的话：“不是我在做什么，乃是住在我里面的父做他自己的事。”你
会知道，这位“父”就是宇宙精神，他实实在在的住在你对里面，换言之，你会懂得，《圣
经》中那些美妙的允诺，都是事实，而非虚构，任何充分领会其要义的人都可以证实。
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浙江新和成股份有限公司
章 程
(草 案）
二OO二年五月
目 录
第 一 章 总则
第 二 章 经营宗旨和范围
第 三 章 股份
第一节 股份发行
第二节 股份增减和回购
第三节 股份转让
第 四 章 股东和股东大会
第一节 股东
第二节 股东大会
第三节 股东大会提案
第四节 股东大会决议
第 五 章 董事会
1. 董事
2. 独立董事
第三节 董事会
第四节 董事会秘书
第 六 章 经理
第 七 章 监事会
第一节 监事
第二节 监事会
第三节 监事会决议
第 八 章 财务会计制度、利润分配和审计
第一节 财务会计制度
第二节 内部审计
第三节 会计师事务所的聘任
第 九 章 通知和公告
第一节 通知
第二节 公告
第 十 章 合并、分立、解散和清算
第一节 合并或分立
第二节 解散和清算
第十一章 修改章程
第十二章 附则
浙江新和成股份有限公司
章程(修正草案)
第一章 总 则
第一条
为维护公司、股东和债权人的合法权益，规范公司的组织和行为，根据《中华人民共和国
公司法》（以下简称《公司法》）和其他有关规定，制订本章程。
第二条
公司系依照《公司法》和其他有关规定成立的股份有限公司（以下简称“公司”）。
公司于1999年4月5日经浙江省人民政府证券委员会浙证委[1999]9号文批准，以发起方式
设立并在浙江省工商行政管理局注册登记，取得营业执照。
第三条 公司于200 年 月
日经中国证券监督管理委员会核准，首次向社会公众发行人民币普通股
万股。其中公司向境内投资人发行的以人民币认购的内资股为
万股，于200 年 月 日在上海证券交易所上市。
第四条 公司注册名称：
中文为：浙江新和成股份有限公司
英文为：ZHEJIANG NHU CO., LTD.
5. 公司住所：浙江省新昌县城关镇江北路4号
邮政编码：312500
第六条 公司注册资本为人民币 万元。
第七条 公司为永久存续的股份有限公司。
第八条 董事长为公司的法定代表人。
第九条
公司全部资产分为等额股份，股东以其所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资
产对公司的债务承担责任。
第十条
本公司章程自生效之日起，即成为规范公司的组织与行为、公司与股东、股东与股东之
间权利义务关系的，具有法律约束力的文件。股东可以依据公司章程起诉公司；公司可
以依据公司章程起诉股东、董事、监事、总经理和其他高级管理人员；股东可以依据公
司章程起诉股东；股东可以依据公司章程起诉公司的董事、监事、总经理和其他高级管
理人员。
第十一条
本章程所称其他高级管理人员是指公司的副总经理、董事会秘书、财务负责人、营销负
责人。
第二章 经营宗旨和范围
第十二条
公司的经营宗旨：按照建立社会主义市场经济的要求，围绕发展社会生产力的根本任务
，开发和生产先进的产品，积极拓宽国内外市场，努力把公司办成发展速度快、效益好
、素质高的一流先进企业，为国家增加税收，为企业积累资金，为全体股东和公司员工
谋取合法权益。
第十三条
经公司登记机关核准，公司的经营范围：有机化工产品及饲料添加剂的生产、销售；经
营进出口业务（范围详见《生产企业自营进出口权登记书》）。
3. 股份
第一节 股份发行
第十四条 公司的股份采取股票的形式。
第十五条 公司发行的所有股份均为普通股。
第十六条
公司股份的发行，实行公开、公平、公正的原则，同股同权，同股同利。
第十七条 公司发行的股票，以人民币标明面值。
第十八条 公司的股票，在中国证券登记结算有限责任公司
分公司集中托管。
第十九条 公司经批准发行的普通股总数为
万股，成立时分别向新昌县合成化工厂、张平一、袁益中、石程、胡柏剡、石观群、王
学闻、石三夫、崔欣荣、王旭林发行7878万股、120万股、100万股、100万股、63万股、
48.20万股、44.30万股、22.00万股、14.50万股、12.00万股，占公司发行普通股总数的
100 %。
第二十条 公司的股本结构为：普通股
万股，全部为内资股股东持有。
第二十一条
公司或公司的子公司（包括公司的附属企业）不以赠与、垫资、担保、补偿或贷款等形
式，对购买或者拟购买公司股份的人提供任何资助。
2. 股份增减和回购
第二十二条
公司根据经营和发展的需要，依照法律、法规的规定，经股东大会分别作出决议，可以
采用下列方式增加注册资本：
（一）向社会公众发行股份；
（二）向现有股东配售股份；
（三）向现有股东派送红股；
（四）以公积金转增股本；
（五）法律、行政法规规定以及国务院证券主管部门批准的其他方式。
第二十三条
根据公司章程的规定，公司可以减少注册资本。公司减少注册资本，按照《公司法》以及
其他有关规定和公司章程规定的程序办理。
第二十四条
公司在下列情况下，经公司章程规定的程序通过，并报国家有关主管机构批准后，可以
购回本公司的股票。
（一）为减少公司资本而注销股份；
（二）与持有本公司股票的其他公司合并。
除上述情形外，公司不进行买卖本公司股票的活动。
第二十五条 公司购回股份，可以下列方式之一进行：
（一）向全体股东按照相同比例发出购回要约；
（二）通过公开交易方式购回；
（三）法律、行政法规规定和国务院证券主管部门批准的其他情形。
第二十六条
公司购回本公司股票后，自完成回购之日起十日内注销该部分股份，并向工商行政管理
部门申请办理注册资本的变更登记。
第三节 股份转让
第二十七条 公司的股份可以依法转让。
第二十八条 公司不接受本公司的股票作为质押权的标的。
第二十九条
发起人持有的公司股票，自公司成立之日起三年以内不得转让。
董事、监事、总经理以及其他高级管理人员应当在其任职期间内，定期向公司申报其所
持有的本公司股份；在其任职期间以及离职后六个月内不得转让其所持有的本公司的股
份。
第三十条
持有公司百分之五以上有表决权的股份的股东，将其所持有的公司股票在买入之日起六
个月以内卖出，或者在卖出之日起六个月以内又买入的，由此获得的利润归公司所有。
前款规定适用于持有公司百分之五以上有表决权股份的法人股东的董事、监事、总经理
和其他高级管理人员。
第三十一条
自公司股票上市之日起12个月内，公司第一大股东不转让其持有的公司股份，也不由公
司回购其持有的股份。本条所指股份不包括在此期间新增的股份。
4. 股东和股东大会
第一节 股东
第三十二条
公司股东为依法持有公司股份的人。股东按其所持有股份的种类享有权利，承担义务；
持有同一种类股份的股东，享有同等权利，承担同种义务。
第三十三条 股东名册是证明股东持有公司股份的充分证据。
第三十四条
公司应当与证券登记机构签订股份保管协议，依据证券登记机构提供的凭证建立股东名
册并定期查询主要股东资料及主要股东的持股变更（包括股权的出质）情况，及时掌握
公司的股权结构。
第三十五条
公司召开股东大会、分配股利、清算及从事其他需要确认股权的行为时，由董事会决定
某一日为股权登记日，股权登记日结束时的在册股东为公司股东。
第三十六条 公司股东享有下列权利：
（一）依照其所持有的股份份额获得股利和其他形式的利益分配；
（二）参加或者委派股东代理人参加股东会议；
（三）依照其所持有的股份份额行使表决权；
（四）对公司的经营行为进行监督，提出建议或者质询；
（五）依照法律、行政法规及公司章程的规定转让、赠与或质押其所持有的股份；
（六）依照法律、公司章程的规定获得有关信息，包括：
1．缴付成本费用后得到公司章程；
2．缴付合理费用后有权查阅和复印：
（1）本人持股资料；
（2）股东大会会议记录；
（3）季度报告、中期报告和年度报告；
（4）公司股本总额、股本结构。
（七）公司终止或者清算时，按其所持有的股份份额参加公司剩余财产的分配；
（八）法律、行政法规及公司章程所赋予的其他权利。
第三十七条
股东提出查阅前条所述有关信息或者索取资料的，应当向公司提供证明其持有公司股份
的种类以及持股数量的书面文件，公司经核实股东身份后按照股东的要求予以提供。
第三十八条
股东大会、董事会的决议违反法律、行政法规，侵犯股东合法权益的，股东有权向人民
法院提起要求停止该违法行为和侵害行为的诉讼。
第三十九条 公司股东承担下列义务：
（一） 遵守公司章程；
（二）依其所认购的股份和入股方式缴纳股金；
（三）除法律、法规规定的情形外，不得退股；
（四）法律、行政法规及公司章程规定应当承担的其他义务。
第四十条
持有公司百分之五以上有表决权股份的股东，将其持有股份进行质押的，应当自该事实
发生之日起三个工作日内，向公司作出书面报告。
第四十一条
公司的控股股东在行使表决权时，不得作出有损于公司和其他股东合法权益的决定。
第四十二条 本章程所称“控股股东”是指具备下列条件之一的股东：
（一）此人单独或者与他人一致行动时，可以选出半数以上的董事；
（二）此人单独或者与他人一致行动时，可以行使公司百分之三十以上的表决权或者可
以控制公司百分之三十以上表决权的行使；
（三）此人单独或者与他人一致行动时，持有公司百分之三十以上的股份；
（四）此人单独或者与他人一致行动时，可以以其他方式在事实上控制公司。
本条所称“一致行动”是指两个或者两个以上的人以协议的方式（不论口头或者书面）达
成一致，通过其中任何一人取得对公司的投票权，以达到或者巩固控制公司的目的的行
为。
第二节 股东大会
第四十三条 股东大会是公司的权力机构，依法行使下列职权：
（一）决定公司经营方针和投资计划；
（二）选举和更换董事，决定有关董事的报酬事项；
（三）选举和更换由股东代表出任的监事，决定有关监事的报酬事项；
（四）审议批准董事会的报告；
（五）审议批准监事会的报告；
（六）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；
（七）审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；
（八）对公司增加或者减少注册资本作出决议；
（九）对发行公司债券作出决议；
（十）对公司合并、分立、解散和清算等事项作出决议；
（十一）修改公司章程；
（十二）对公司聘用、解聘会计师事务所作出决议；
（十三）审议单独或者合并持有公司发行在外有表决权股份总数的百分之五以上的股东
的提案；
（十四）审议法律、法规和公司章程规定应当由股东大会决定的其他事项。
第四十四条
股东大会应当在《公司法》规定的范围内行使职权，不得干涉股东对自身权利的处分。
第四十五条 股东大会分为年度股东大会和临时股东大会。
第四十六条
年度股东大会每年召开一次，并应于上一会计年度完结之后的六个月之内举行。年度股
东大会可以讨论公司章程规定的任何事项。公司在上述期限内因故不能召开年度股东大
会的，应当报告公司股票上市地证券交易所，说明原因并公告。
第四十七条
有下列情形之一的，公司在事实发生之日起两个月以内召开临时股东大会：
（一）董事人数不足六人时；
（二）公司未弥补的亏损达股本总额的三分之一时；
（三）单独或者合并持有公司有表决权股份总数百分之十（不含投票代理权）以上的股
东书面请求时；
（四）董事会认为必要时；
（五）监事会提议召开时；
（六）公司章程规定的其他情形。
前述第（三）款持股股数按股东提出书面要求日计算。
第四十八条 临时股东大会只对通知中列明的事项作出决议。
第四十九条
年度股东大会和应股东或监事会的要求提议召开的股东大会不得采取通讯表决方式：临
时股东大会审议下列事项时，不得采取通讯表决方式：
（一） 公司增加或者减少注册资本；
（二） 发行公司债券；
（三） 公司的分立、合并、解散和清算；
（四） 《公司章程》的修改；
（五） 利润分配方案和弥补亏损方案；
（六） 董事会和监事会成员的任免；
（七） 变更募股资金投向；
（八） 需股东大会审议的关联交易；
（九） 需股东大会审议的收购或出售资产事项；
（十） 变更会计师事务所；
第五十条
公司董事会应当聘请有证券从业资格的律师出席股东大会，对以下问题出具意见并公告
：
（一）股东大会的召集、召开程序是否符合法律法规的规定，是否符合《公司章程》；
（二）验证出席会议人员资格的合法有效性；
（三）验证年度股东大会提出新提案的股东的资格；
（四）股东大会的表决程序是否合法有效；
（五）应公司要求对其他问题出具的法律意见。
公司董事会也可同时聘请公证人员出席股东大会。
第五十一条
公司召开股东大会，董事会应当在会议召开三十日以前以公告方式通知登记公司股东。
第五十二条 股东会议的通知包括以下内容：
（一）会议的日期、地点和会议期限；
（二）提交会议审议的事项；
（三）以明显的文字说明：全体股东均有权出席股东大会，并可以委托代理人出席会议
和参加表决，该股东代理人不必是公司的股东；
（四）有权出席股东大会股东的股权登记日；
（五）投票代理委托书的送达时间和地点；
（六）会务常设联系人姓名、电话号码。
第五十三条
公司应当在保证股东大会合法、有效的前提下，通过各种方式和途径，包括充分运用现
代信息技术手段，扩大股东参与股东大会的比例。股东大会时间、地点的选择应有利于
让尽可能多的股东参加会议。
第五十四条
董事会发布召开股东大会的通知后，股东大会不得无故延期。公司因特殊原因必须延期
召开股东大会的，应在原定股东大会召开日前至少五个工作日发布延期通知。董事会在
延期召开通知中应说明原因并公布延期后的召开日期。
公司延期召开股东大会的，不得变更原通知规定的有权出席股东大会股东的股权登
记日。
第五十五条
股东可以亲自出席股东大会，也可以委托代理人代为出席和表决。股东应当以书面形式
委托代理人，由委托人签署或者由其以书面形式委托的代理人签署；委托人为法人的，
应当加盖法人印章或者由其正式委任的代理人签署。
第五十六条
个人股东亲自出席会议的，应出示本人身份证和持股凭证；委托代理他人出席会议的，
应出示本人身份证、代理委托书和持股凭证。
法人股东应由法定代表人或者法定代表人委托的代理人出席会议。法定代表人出席会议
的，应出示本人身份证、能证明其具有法定代表人资格的有效证明和持股凭证；委托代
理人出席会议的，代理人应出示本人身份证、法人股东单位的法定代表人依法出具的书
面委托书和持股凭证。
第五十七条
股东出具的委托他人出席股东大会的授权委托书应当载明下列内容：
（一）代理人的姓名；
（二）是否具有表决权；
（三）分别对列入股东大会议程的每一审议事项投赞成、反对或弃权票的指示；
（四）对可能纳入股东大会议程的临时提案是否有表决权，如果有表决权应行使何种表
决权的具体指示；
（五）委托书签发日期和有效期限；
（六）委托人签名（或盖章）。委托人为法人股东的，应加盖法人单位印章。
委托书应当注明：如果股东不作具体指示，股东代理人是否可以按自己的意思表决。
第五十八条
投票代理委托书至少应当在有关会议召开前二十四小时备置于公司住所，或者召集会议
的通知中指定的其他地方。委托书由委托人授权他人签署的，授权签署的授权书或者其
他授权文件应当经过公证。经公证的授权书或者其他授权文件，和投票代理委托书均需
备置于公司住所或者召集会议的通知中指定的其他地方。
委托人为法人的，由其法定代表人或者董事会、其他决策机构决议授权的人作为代表出
席公司的股东会议。
第五十九条
公司董事会、独立董事和符合有关条件的股东可向公司股东征集其在股东大会上的投票
权。投票权征集应采取无偿的方式进行，并应向被征集人充分披露信息。
第六十条
出席会议人员的签名册由公司负责制作。签名册载明参加会议人员姓名（或单位名称）
、身份证号码、住所地址、持有或者代表有表决权的股份数额、被代理人姓名（或单位
名称）等事项。
第六十一条
股东大会会议由董事会依法召集，由董事长主持。董事长因故不能履行职务时，由董事
长指定的其他董事主持；董事长不能出席会议亦未指定人选的，由董事会指定一名董事
主持会议；董事会未指定会议主持人的，由出席会议的股东共同推举一名股东主持会议
；如果因任何理由，股东无法主持会议，应当由出席会议的持有最多表决权股份的股东
（或股东代理人）主持。
第六十二条
单独或者合并持有公司有表决权总数百分之十以上的股东（下称“提议股东”
）或者监事会提议董事会召开临时股东大会时，应按以下程序办理：
（一）单独或者合并持有公司有表决权总数百分之十以上的股东（下称“提议股东”）或
者监事会提议董事会召开临时股东大会时，应以书面形式向董事会提出会议议题和内容
完整的提案。书面提案应当报所在地中国证监会派出机构和证券交易所备案。提议股东
或者监事会应当保证提案内容符合法律、法规和本章程第六十二条的规定。
（二）董事会在收到监事会的书面提议后应当在十五日内发出召开股东大会的通知，召
开程序应符合本章程相关条款的规定。
（三）对于提议股东要求召开股东大会的书面提案，董事会应当依据法律、法规和本章
程决定是否召开股东大会。董事会决议应当在收到前述书面提议后十五日内反馈给提议
股东并报告所在地中国证监会派出机构和证券交易所。
（四）
董事会做出同意召开股东大会决定的，应当发出召开股东大会的通知，通知中对原提案
的变更应当征得提议股东的同意。通知发出后，董事会不得再提出新的提案，未征得提
议股东的同意也不得再对股东大会召开的时间进行变更或推迟。
（五）
董事会认为提议股东的提案违反法律、法规和本章程的规定，应当做出不同意召开股东
大会的决定，并将反馈意见通知提议股东。提议股东可在收到通知之日起十五日内决定
放弃召开临时股东大会，或者自行发出召开临时股东大会的通知。
（六）
提议股东决定放弃召开临时股东大会的，应当报告所在地中国证监会派出机构和证券交
易所。
（七）
提议股东决定自行召开临时股东大会的，应当书面通知董事会，报公司所在地中国证监
会派出机构和证券交易所备案后，发出召开临时股东大会的通知，通知的内容应当符合
以下规定：
1．提案内容不得增加新的内容，否则提议股东应按上述程序重新向董事会提出召开
股东大会的请求；
2．会议地点应当为公司所在地。
（八）
对于提议股东决定自行召开的临时股东大会，董事会及董事会秘书应切实履行职责。董
事会应当保证会议的正常秩序，会议费用的合理开支由公司承担。会议召开程序应当符
合以下规定：
1．会议由董事会负责召集，董事会秘书必须出席会议，董事、监事应当出席会议；
董事长负责主持会议，董事长因特殊原因不能履行职务时，由董事长指定的其他董事主
持；
2．董事会应当聘请有证券从业资格的律师，按照本章程第四十七条的规定，出具法
律意见；
3． 召开程序应符合本章的规定。
（九）
董事会未能指定董事主持股东大会的，提议股东在报所在地中国证监会派出机构备案后
会议由提议股东主持；提议股东应当聘请有证券从业资格的律师，按照本章程第四十七
条的规定出具法律意见，律师费用由提议股东自行承担；董事会秘书应切实履行职责，
其余召开程序应当符合本章程相关条款的规定。
第六十三条
董事会人数不足六名时，或者公司未弥补亏损额达到股本总额的三分之一，董事会未在
规定期限内召集临时股东大会的，监事会或者股东可以按照本章程第五十九条规定的程
序自行召集临时股东大会。
第三节 股东大会提案
第六十四条
公司召开股东大会，单独持有或者合并持有公司发行在外有表决权股份总数的百分之五
以上的股东，有权向公司提出新的提案。
第六十五条 股东大会提案应当符合下列条件：
（一）内容与法律、法规和公司章程的规定不相抵触，并且属于公司经营范围和股东大
会职责范围；
（二）有明确议题和具体决议事项；
（三）以书面形式提交或送达董事会。
第六十六条
董事会在召开股东大会的通知中应列出本次股东大会讨论的事项，并将董事会提出的所
有提案的内容充分披露。需要变更前次股东大会决议涉及的事项的，提案内容应当完整
，不能只列出变更的内容。
列入“其他事项”但未明确具体内容的，不能视为提案，股东大会不得进行表决。
第六十七条
股东大会会议通知发出后，董事会不得再提出会议通知中未列出事项的新提案，对原有
提案的修改应当在股东大会召开的前十五天公告。否则，会议召开日期应当顺延，保证
至少有十五天的间隔期。
第六十八条
年度股东大会，单独持有或者合并持有公司有表决权总数百分之五以上的股东或者监事
会可以提出临时提案。
临时提案如果属于董事会会议通知中未列出的新事项，同时这些事项是属于本公司
章程第四十六条所列事项的，提案人应当在股东大会召开前十天将提案递交董事会并由
董事会审核后公告。
第一大股东提出新的分配提案时，应当在年度股东大会召开的前十天提交董事会并
由董事会公告，不足十天的，第一大股东不得在本次年度股东大会提出新的分配提案。
除此以外的提案，提案人可以提前将提案递交董事会并由董事会公告，也可以直接
在年度股东大会上提出。
第六十九条
公司董事会应当以公司和股东的最大利益为行为准则，按照本节第六十二条的规定对股
东大会提案进行审查。对于前条所述的年度股东大会临时提案，董事会按以下原则对提
案进行审核：
（一）关联性。董事会对股东提案进行审核，对于股东提案涉及事项与公司有直接关系
，并且不超出法律、法规和本章程规定的股东大会职权范围的，应提交股东大会讨论。
对于不符合上述要求的，不提交股东大会讨论。如果董事会决定不将股东提案提交股东
大会表决，应当在该次股东大会上进行解释和说明。
（二）程序性。董事会可以对股东提案涉及的程序性问题做出决定。如将提案进行分拆
或合并表决，需征得原提案人同意；原提案人不同意变更的，股东大会会议主持人可就
程序性问题提请股东大会做出决定，并按照股东大会决定的程序进行讨论。
第七十条
董事会决定不将股东大会提案列入会议议程的，应当在该次股东大会上进行解释和说明
，并将提案内容和董事会的说明在股东大会结束后与股东大会决议一并公告。
第七十一条
提出提案的股东对董事会不将其提案列入股东大会会议议程的决定持有异议的，可以按
照本章程第五十九条的规定程序要求召集临时股东大会。
第七十二条
提出涉及投资、财产处置和收购兼并等提案的，应当充分说明该事项的详情，包括：涉
及金额、价格（或计价方法）、资产的帐面值、对公司的影响、审批情况等。如果按照
有关规定需进行资产评估、审计或出具独立财务顾问报告的，董事会应当在股东大会召
开前至少五个工作日公布资产评估情况、审计结果或独立财务顾问报告。涉及公司重大
购买、出售、置换资产行为的，另根据国家法律、行政法规和规范性文件之规定执行。
第七十三条
董事会提出改变募股资金用途提案的，应在召开股东大会的通知中说明改变募股资金用
途的原因、新项目的概况及对公司未来的影响。
第七十四条
涉及公开发行股票等需要报送中国证监会核准的事项，应当作为专项提案提出。
第七十五条
董事会审议通过年度报告后，应当对利润分配方案做出决议，并作为年度股东大会的提
案。董事会在提出资本公积转增股本方案时，需详细说明转增原因，并在公告中披露。
董事会在公告股份派送或资本公积转增方案时，应披露送转前后对比的每股收益和每股
净资产，以及对公司今后发展的影响。
第七十六条
在年度股东大会上，董事会应当就前次年度股东大会以来股东大会决议中应由董事会办
理的各事项的执行情况向股东大会做出报告并公告。
第七十七条
在年度股东大会上，监事会应当宣读有关公司过去一年的监督专项报告，内容包括：
（一）公司财务的检查情况；
（二）董事、高层管理人员执行公司职务时的尽职情况及对有关法律、法规、《公司章程
》及股东大会决议的执行情况；
（三）监事会认为应当向股东大会报告的其他重大事件。
监事会认为有必要时，还可以对股东大会审议的提案出具意见，并提交独立报告。
第四节 股东大会决议
第七十八条
股东（包括股东代理人）以其所代表的有表决权的股份数额行使表决权，每一股份享有
一票表决权。选举、更换董事（包括独立董事）和股东代表的监事实行累计投票制，按
本节第八十四条执行。
第七十九条
股东大会对所有列入议事日程的提案应当进行逐项表决，不得以任何理由搁置或不予表
决。年度股东大会对同一事项有不同提案的，应以提案提出的时间顺序进行表决，对事
项作出决议。
第八十条
临时股东大会不得对召开股东大会的通知中未列明的事项进行表决。临时股东大会审议
通知中列明的提案内容时，对涉及本章程第四十六条所列事项的提案内容不得进行变更
；任何变更都应视为另一个新的提案，不得在本次股东大会上进行表决。
第八十一条
股东大会决议分为普通决议和特别决议。股东大会作出普通决议，应当由出席股东大会
的股东（包括股东代理人）所持有表决权的二分之一以上通过。
股东大会作出特别决议，应当由出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的
三分之二以上通过。
第八十二条 下列事项由股东大会以普通决议通过：
（一）董事会和监事会的工作报告；
（二）董事会拟定的利润分配方案和弥补亏损方案；
（三）董事会和监事会成员的任免及其报酬和支付方法；
（四）公司年度预算方案、决算方案；
（五）公司年度报告；
（六）除法律、行政法规规定或者公司章程规定应当以特别决议通过以外的其他事项。
第八十三条 下列事项由股东大会以特别决议通过：
（一）公司增加或者减少注册资本；
（二）发行公司债券；
（三）公司的分立、合并、解散和清算；
（四）公司章程的修改；
（五）回购本公司股票；
（六）公司章程规定和股东大会以普通决议认定会对公司产生重大影响的，需要以特别
决议通过的其他事项。
第八十四条
非经股东大会以特别决议批准，公司不得与董事、总经理和其他高级管理人员以外的人
订立将公司全部或者重要业务的管理交予该人负责的合同。
第八十五条 董事、监事候选人名单以提案的方式提请股东大会决议。
候选董事、监事的提名方式和程序如下：
（一）董事候选人由单独或者合并持有5%以上股份的股东向董事会书面提名推荐，由上
一届董事会进行资格审核后，以提案形式提请股东大会选举；独立董事候选人则可由董
事会、监事会以及单独或合并持有公司1%以上股份的股东提名推荐，以提案形式提请股
东大会选举。
提名股东同时应当声明：“上述提名之候选人符合《浙江新和成股份有限公司章程》第一百
零一条之规定，即未出现《公司法》第57条、第58条规定之情形，以及未被中国证监会确
定为市场禁入者，并且禁入尚未解除”。提名独立董事的，提名方还应就独立董事候选人
是否符合公司章程第 一百二十条、一百二十一条之款项发表声明。
（二）监事候选人由单独或者合并持股5％以上的股东向监事会书面提名推荐，由上一届
监事会进行资格审核后，提交股东大会选举。
提名股东同时应当就监事候选人是否符合本章程第一百七十三条之规定发表声明。
（三）监事会中的职工代表监事候选人由公司职工民主选举产生。
董事会应当向股东提供并披露候选董事、监事的简历和基本情况，并以提案方式提请股
东大会决议。董事候选人应当在股东大会召开前作出书面承诺，同意接受提名，承诺公
开披露的其本人的相关资料的真实、完整，保证当选后切实履行董事职责。
第八十六条
股东大会选举董事、独立董事时实行累积投票制度。具体办法为：股东所持每一股份有
与应选董事、独立董事人数相同数目的投票权，股东可以将其投票权集中投向一人或分
散投于数人。如果在股东大会上中选的董事、独立董事候选人超过应选董事、独立董事
人数，则得票多者当选。
第八十七条
股东大会审议监事选举的提案，应当对每一个监事候选人逐个进行表决。改选董事、独
立董事、监事提案获得通过的，新任董事、独立董事、监事在会议结束之后立即就任。
第八十八条
董事会应当认真审议并安排股东大会审议事项。股东大会应给予每个议案合理的讨论时
间。
第八十九条 股东大会采取记名方式投票表决。
第九十条
每一审议事项的表决投票，应当至少有两名股东代表和一名监事参加清点，并由清点人
代表当场公布表决结果。
第九十一条
会议主持人根据表决结果决定股东大会的决议是否通过，并应当在会议上宣布表决结果
。决议的表决结果载入会议记录。
第九十二条
会议主持人如果对提交表决的决议结果有任何怀疑，可以对所投票数进行点算；如果出
席会议主持人未进行点票，出席会议的股东或者股东代理人对会议主持人宣布结果有异
议的，有权在宣布表决结果后立即要求点票，会议主持人应当即时点票。对表决结果提
出异议的股东或股东代理人可参与监票，以该次点票结果为最终表决结果。
第九十三条
股东大会审议有关关联交易事项时，关联股东不应当参与投票表决，其所代表的有表决
权的股份数不计入有效表决总数；股东大会决议的公告应当充分披露非关联股东的表决
情况。如有特殊情况关联股东无法回避时，公司在征得有权部门的同意后，可以按照正
常程序进行表决，并在股东大会决议公告中作出详细说明。
审议有关关联交易事项，关联关系股东的回避和表决程序：
（一）股东大会审议的某项议题与某股东有关联关系，该股东应当在股东大会召开之前
向公司董事会披露其关联关系；
（二）股东大会在审议有关关联交易事项时，大会主持人宣布有关关联关系的股东，并
解释和说明关联股东与关联交易事项的关联关系；
（三）大会主持人宣布关联股东回避，由非关联股东对关联交易事项进行审议、表决；
（四）关联事项形成决议，必须由非关联股东有表决权的股份数的半数以上通过；
（五）关联股东未就关联事项按上述程序进行关联关系披露或回避，有关该关联事项的
一切决议无效，重新表决。
第九十四条
除涉及公司商业秘密不能在股东大会上公开外，董事会和监事会应当对股东的质询和建
议作出答复或说明。
第九十五条 股东大会应有会议记录。会议记录记载以下内容：
（一）出席股东大会的有表决权的股份数，占公司总股份的比例；
（二）召开会议的日期、地点；
（三）会议主持人姓名、会议议程；
（四）各发言人对每个审议事项的发言要点；
（五）每一表决事项的表决结果；
（六）股东的质询意见、建议及董事会、监事会的答复或说明等内容；
（七）股东大会认为和公司章程规定应当载入会议记录的其他内容。
第九十六条
股东大会记录由出席会议的董事和记录员签名，并作为公司档案由董事会秘书保存。
股东大会的会议记录，保存期为十年。
第九十七条
对股东大会到会人数、参会股东持有的股份数额、授权委托书、每一表决事项的表决结
果、会议记录、会议程序的合法性等事项，可以进行公证。
第九十八条
公司股票应当在股东大会召开期间停牌。公司董事会应当保证股东大会在合理的工作时
间内连续举行，直至形成最终决议。因不可抗力或其他异常原因导致股东大会不能正常
召开或未能做出任何决议的，公司董事会应向证券交易所说明原因并公告，公司董事会
有义务采取必要措施尽快召开股东大会。
第九十九条
会议提案未获通过，或者本次股东大会变更前次股东大会决议的，董事会应在股东大会
决议公告中做出说明。
第一百条
股东大会各项决议的内容应当符合法律和《公司章程》的规定。出席会议的董事应当忠实
履行职责，保证决议内容的真实、准确和完整，不得使用容易引起歧义的表述。
股东大会的决议违反法律、行政法规，侵犯股东合法权益的，股东有权依法向人民法院
提起民事诉讼。
第一百零一条
股东大会决议公告应注明出席会议的股东（和代理人）人数、所持（代理）股份总数及
占公司有表决权总股份的比例，表决方式以及每项提案表决结果。对股东提案做出的决
议，应列明提案股东的姓名或名称、持股比例和提案内容。
5. 董事会
第一节 董 事
第一百零二条
公司董事为自然人，公司董事包括独立董事，董事无需持有公司股份。
第一百零三条
《公司法》第57条、第58条规定的情形以及被中国证监会确定为市场禁入者，并且禁入尚
未解除的人员不得担任公司的董事。
第一百零四条
董事由股东大会选举或者更换，任期三年。董事任期届满，可连选连任，但独立董事连
任时间不得超过六年。董事在任期届满以前，股东大会不得无故解除其职务。董事任期
从股东大会决议通过之日起计算，至本届董事会任期届满时为止。
第一百零五条
董事应当遵守法律、法规和公司章程的规定，严格遵守其公开作出的承诺。董事应当积
极参加有关培训，以了解作为董事的权利、义务和责任，熟悉有关法律法规，掌握作为
董事应具备的相关知识。
第一百零六条
董事应保证有足够的时间和精力，忠实、诚信、勤勉地履行职责。当其自身的利益与公
司和股东的利益相冲突时，应当以公司和股东的最大利益为行为准则，并保证：
（一）在其职责范围内行使权利，不得越权；
（二）除经公司章程规定或者股东大会在知情的情况下批准，不得同本公司订立合同或
进行交易；
（三）不得利用内幕信息为自己或他人谋取利益；
（四）不得自营或者为他人经营与公司同类的营业或者从事损害本公司利益的活动；
（五）不得利用职权收受贿赂或者其他非法收入，不得侵占公司的财产；
（六）不得挪用资金或者将公司资金借贷给他人；
（七）不得利用职务便利为自己或他人侵占或者接受本应属于公司的商业机会；
（八）未经股东大会在知情的情况下批准，不得接受与公司交易有关的佣金；
（九）不得将公司资产以其个人名义或者以其他个人名义开立帐户储存；
（十）不得以公司资产为本公司的股东或者其他个人债务提供担保；
（十一）未经股东大会在知情的情况下同意，不得泄漏在任职期间所获得的涉及本公司
的机密信息，但在下列情形下，可以向法院或者其他政府主管机关披露该信息：
1．法律有规定；
2．公众利益有要求；
3．该董事本身的合法利益有要求。
第一百零七条
董事应当谨慎、认真、勤勉地行使公司所赋予的权利，以保证：
（一）公司的商业行为符合国家的法律、行政法规以及国家各项经济政策的要求，商业
活动不超越营业执照规定的业务范围；
（二）公平对待所有股东；
（三）认真阅读本公司的各项商务、财务报告，及时了解公司业务经营管理状况；
（四）亲自行使被合法赋予的公司管理处置权，不得受他人操纵；非经法律、行政法规
允许或者得到股东大会在知情的情况下批准，不得将其处置权转授他人行使；
（五）接受监事会对其履行职责的合法监督和合理建议。
第一百零八条
未经公司章程规定或者董事会的合法授权，任何董事不得以个人名义代表公司或者董事
会行事。董事以其个人名义行事时，在第三方会合理地认为该董事在代表公司或者董事
会行事的情况下，该董事应当事先声明其立场和身份。
第一百零九条
董事个人或者其所任职的其他企业直接或者间接与公司已有的或者计划中的合同、交易
、安排有关联关系时（聘用合同除外），不论有关事项在一般情况下是否需要董事会批
准同意，均应当尽快向董事会披露其关联关系的性质和程度。
除非有关联关系的董事按照本条前款的要求向董事会作了披露，并且董事会在不将其计
入法定人数，该董事亦未参加表决的会议上批准了该事项，公司有权撤消该合同、交易
或者安排，但在对方是善意第三人的情况下除外。
第一百一十条
如果公司董事在公司首次考虑订立有关合同、交易、安排前以书面形式通知董事会，声
明由于通知所列的内容，公司日后达成的合同、交易、安排与其有利益关系，则在通知
阐明的范围内，有关董事视为做了本章前条所规定的披露。
第一百一十一条
董事连续二次未能亲自出席也未委托其他董事出席董事会会议，或者独立董事连续三次
未能亲自出席董事会会议，视之为不能履行职责，董事会应当建议股东大会予以撤换。
第一百一十二条
董事可以在任期届满以前提出辞职，董事辞职应当向董事会提交书面辞职报告；独立董
事的辞职报告应就任何与其辞职有关或其认为有必要引起公司股东和债权人注意的情况
进行说明。
第一百一十三条
如因董事的辞职导致公司董事会人数不足六人时，该董事的辞职报告应当在下任董事填
补因其辞职产生的缺额后方能生效。余任董事会应当尽快召集临时股东大会，选举董事
填补因董事辞职产生的空缺。在股东大会未就董事选举作出决议以前，该提出辞职的董
事以及余任董事会的职权应当受到合理限制。如因独立董事辞职导致公司董事会中独立
董事所占比例低于法律法规及规范性文件的最低要求时，该独立董事的辞职报告应当在
下任独立董事填补其缺额后方能生效。
第一百一十四条
董事提出辞职或者任期届满，其对公司和股东负有的义务在其辞职报告尚未生效或者生
效后的合理期间内，以及任期结束后的合理期间内并不当然解除，其对公司的商业秘密
保密义务在其任职结束后仍然有效，直至该秘密成为公开信息。其他义务的持续期间应
当根据公平的原则决定，视事件发生与离任之间时间的长短，以及与公司的关系在何种
情况和条件下结束而定。
第一百一十五条
任职尚未结束的董事，对因其擅自离职使公司造成的损失，应当承担赔偿责任。
第一百一十六条 公司不以任何形式为董事纳税。
第一百一十七条
经股东大会批准，公司可以为董事购买责任保险，但董事因违反法律法规和公司章程规
定而导致的责任除外。
第一百一十八条
本节有关董事义务的规定，适用于公司监事、总经理和其他高级管理人员。
2. 独立董事
第一百一十九条
独立董事是指不在公司担任除董事以外的其他职务，并与公司及其主要股东不存在可能
妨碍其进行独立客观判断的关系的董事。
第一百二十条 独立董事对公司及全体股东负有诚信与勤勉的义务。
独立董事应当按照有关法律法规和本章程的要求，认真履行职责，维护公司整体利益，
尤其要关注中小股东的合法权益不受侵害。
独立董事应当独立履行职责，不受公司主要股东、实际控制人，或者其他与公司存在利
益关系的单位或个人的影响。
第一百二十一条
公司设立独立董事，独立董事为二名，其中一名为具有高级职称或注册会计师资格的会
计专业人士。
第一百二十二条 独立董事应当符合下列条件：
（一）
根据法律、行政法规及其他有关规定，具备担任上市公司董事的资格；
（二）具备中国证监会颁发的《关于在上市公司建立独立董事制度的指导意见》所要求的
独立性；
（三）具备上市公司运作的基本知识，熟悉相关法律、行政法规、规章及规则；
（四）具有五年以上法律、经济或者其他履行独立董事职责所必需的工作经验。
第一百二十三条
对独立董事任职资格的考察应充分依据法律、法规及中国证监会的规范性文件规定。
独立董事不得由下列人员担任：
（一）在公司或者公司附属企业任职的人员及其直系亲属（配偶、父母、子女、兄弟姐
妹等）、主要社会关系（配偶的父母、子女的配偶、兄弟姐妹的配偶、配偶的兄弟姐妹
等）；
（二）直接或间接持有公司已发行股份1%以上或者是公司前10名股东中的自然人股东及
其直系亲属；
（三）在直接或间接持有公司已发行股份5%以上的股东单位或者在公司前5名股东单位任
职的人员及其直系亲属；
（四）拟任职前一年内曾经具有1、2、3款所列举情形的人员；
（五）为公司或者公司附属企业提供法律、财务、咨询等服务的人员；
（六）本章第一百零一条规定不得担任公司董事的情形适用于独立董事。
第一百二十四条 独立董事的提名、选举和更换
（一）公司董事会、监事会、单独或者合并持有公司已发行股份1%以上的股东可以提出
独立董事候选人，并经股东大会选举决定。
（二）独立董事的提名人在提名前应当征得被提名人的同意。提名人应当充分了解被提
名人职业、学历、职称、详细的工作经历、全部兼职等情况，并对其担任独立董事的资
格和独立性发表意见，被提名人应当就其本人与公司之间不存在任何影响其独立客观判
断的关系发表公开声明，在选举独立董事的股东大会召开前，公司董事会应当按规定公
告上述内容。
（三）在选举独立董事的股东大会召开前，公司应将所有被提名人的有关材料同时报送
中国证监会、公司所在地中国证监会派出机构和公司股票挂牌交易的证券交易所。公司
董事会对被提名人的有关情况有异议的，应同时报送董事会的书面意见。
中国证监会在15个工作日内对独立董事的任职资格和独立性进行审核。对中国证监会持
有异议的被提名人，可作为公司董事候选人，但不作为独立董事候选人。
在召开股东大会选举独立董事时，公司董事会应对独立董事候选人是否被中国证监会提
出异议的情况进行说明。
（四）独立董事的选举实行累计投票制度，按本章程第八十四条执行。
（五）独立董事连续三次未亲自出席董事会会议的，由董事会提请股东大会予以撤换。
除出现上述情况及法律法规规定不得担任董事的情形外，独立董事任期届满前不得无故
被免职。提前免职的，公司应将免职独立董事作为特别披露事项予以披露，被免职的独
立董事认为公司的免职理由不当的，可以作出公开的声明。
（六）独立董事在任职届满前可以提出辞职。独立董事辞职应当向董事会提交书面辞职
报告，对任何与其辞职有关或其认为有必要引起公司股东和债权人关注的情况进行说明
。如因独立董事辞职导致公司董事会中独立董事所占的比例低于《关于在上市公司建立独
立董事制度的指导意见》规定的最低要求时，该独立董事的辞职报告应当在下任独立董事
填补其缺额后生效。
第一百二十五条
独立董事除具有国家法律法规赋予董事的职权外，可以行使以下特别职权：
（一）重大关联交易（指公司与关联人达成的总额高于300万元或高于公司最近经审计的
净资产值的5%的关联交易）应由独立董事认可后，提交董事会讨论。
独立董事作出判断前，可以聘请中介机构出具独立财务顾问报告，作为其判断的依据。
（二）向董事会提议聘用或者解聘会计师事务所；
1. 向董事会提请召开临时股东大会；
2. 提议召开董事会；
3. 独立聘请外部审计机构或者咨询机构；
4. 可以在股东大会召开前公开向股东征集投票权；
5. 股东大会授予的其他特别职权。
第一百二十六条
独立董事行使上述职权应当取得全体独立董事的二分之一以上同意。
第一百二十七条
如上述提议未被采纳或上述职权不能正常行使，上市公司应将有关情况予以披露。
第一百二十八条
独立董事除履行上述职责外，还应当对以下事项向董事会或股东大会发表独立意见：
（一）提名、任免董事；
（二）聘任或者解聘高级管理人员；
（三）公司董事、高级管理人员的薪酬；
（四）公司的股东、实际控制人及其关联企业对公司现有或新发生的总额高于300万元或
高于公司最近经审计净资产值的5%的借款或其他资金往来，以及公司是否采取有效措施
回收欠款；
（五）独立董事认为可能损害中小股东权益的事项。
独立董事应当就上述事项发表以下几类意见之一：同意；保留意见及其理由；反对意见
及其理由；无法发表意见及其障碍。
如有关事项属于需要披露的事项，公司应当将独立董事的意见予以公告。独立董事出现
意见分歧无法达成一致时，董事会应当将各独立董事的意见分别披露。
第一百二十九条
为了保证独立董事有效行使职权，公司应当为独立董事提供必要的条件
（一）公司应当保证独立董事享有与其他董事同等的知情权。凡须经董事会决策的事项
，公司必须按法定的时间提前通知独立董事并同时提供足够的资料，独立董事认为资料
不充分的，可以要求补充。当2名或2名以上独立董事认为资料不充分或者论证不明确时
，可联名书面向董事会提出延期召开董事会会议或延期审议该事项，董事会应予以采纳
。
（二）公司董事会秘书应积极为独立董事履行职责提供协助，如介绍情况、提供材料等
。独立董事发表的独立意见、提案及书面说明应当公告的，董事会秘书应及时到证券交
易所办理公告事宜。
（三）独立董事行使职权时，公司有关人员应当积极配合，不得拒绝、阻碍或隐瞒，不
得干预其独立行使职权。
（四）独立董事聘请中介机构的费用及其他行使职权时所需的费用由公司承担。
（五）公司应当给予独立董事适当的津贴。津贴的标准应当由董事会制订预案，股东
大会审议通过，并在公司年报中进行披露。
除上述津贴外，独立董事不应从该公司及其主要股东或有利害关系的机构和人员取
得额外的、未予披露的其他利益。
（六）公司可以建立必要的独立董事责任保险制度，以降低独立董事正常履行职责可能
引致的风险。
第一百三十条
独立董事为行使职权发表的意见、提议以及公司为独立董事提供的资料均以书面材料为
准，公司向独立董事提供的资料，公司及独立董事本人应当分别保存5年。
第三节 董事会
第一百三十一条 公司设董事会，对股东大会负责。
第一百三十二条 董事会由九名董事组成，其中二名为独立董事；董事会设董事
长一名，副董事长两名。
第一百三十三条 董事会行使下列职权：
（一）负责召集股东大会，并向大会报告工作；
（二）执行股东大会的决议；
（三）决定公司的经营计划和投资方案；
（四）制订公司的年度财务预算方案、决算方案；
（五）制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；
（六）制订公司增加或者减少注册资本、发行债券或者其他证券及上市方案；
（七）拟定公司重大收购、回购本公司股票或者合并、分立和解散方案；
（八）在股东大会授权范围内，决定公司的风险投资、资产抵押及其他担保事项；
（九）决定公司内部管理机构的设置；
（十）聘任或者解聘公司总经理、董事会秘书；根据总经理的提名，聘任或者解聘公司
副总经理、财务负责人等高级管理人员，并决定其报酬事项和奖惩事项；
（十一）制订公司基本管理制度；
（十二）制订公司章程的修改方案；
（十三）管理公司信息披露事项；
（十四）向股东大会提请聘请或更换为公司审计的会计师事务所；
（十五）听取公司总经理的工作汇报并检查总经理的工作；
（十六）法律、法规或公司章程规定，以及股东大会授予的其他职权。
第一百三十四条
公司董事会应当就注册会计师对公司财务报告出具的有保留意见的审计报告向股东大会
作出说明。
第一百三十五条
董事会制定董事会议事规则，以确保董事会的工作效率和科学决策。
第一百三十六条
董事会应当确定其运用公司资产所作出风险投资权限，建立严格的审查和决策程序；重
大投资项目应当组织有关专家、专业人员进行评审，并报股东大会批准。
本条所称重大投资项目是指投资运用资金超过公司净资产5％以上的项目。
第一百三十七条
董事长由公司董事担任，以全体董事的过半数选举产生和罢免。
第一百三十八条 董事长行使下列职权：
（一）主持股东大会和召集、主持董事会会议；
（二）督促、检查董事会决议的执行；
（三）签署公司股票、公司债券及其他有价证券；
（四）签署董事会重要文件和其他应由公司法定代表人签署的其他文件；
（五）行使法定代表人的职权；
（六）在发生特大自然灾害等不可抗力的紧急情况下，对公司事务行使符合法律规定和
公司利益的特别处置权，并在事后向公司董事会和股东大会报告；
（七）董事会授予的其他职权。
第一百三十九条
董事长不能履行职权时，董事长应当指定其他董事代行其职权。
第一百四十条
董事会每年至少召开两次会议，由董事长召集，于会议召开十日以前书面通知全体董事
。
第一百四十一条
有下列情形之一的，董事长应在十个工作日内召集临时董事会会议：
（一）董事长认为必要时；
（二）三分之一以上董事联名提议时；
（三）全体独立董事二分之一以上提议召开时；
（四）监事会提议时；
（五）总经理提议时。
第一百四十二条
董事会召开临时会议的通知方式为：专人送达或传真或挂号邮寄；通知时限为不少于会
议召开前五天。
如有本章第一百三十九条第2、3、4、5款规定的情形，董事长不能履行职责时，应当指
定一名董事代其召集临时董事会会议；董事长无故不履行职责，亦未指定具体人员代其
行使职责的，可由副董事长或者二分之一以上的董事共同推举一名董事负责召集会议。
第一百四十三条
董事会临时会议在保障董事充分表达意见的前提下，董事会可以不经召集会议而形成书
面决议，但须符合本章程规定的预先通知时间且决议草案需经全体董事传阅。经取得本
章程规定的通过决议所需人数的董事的签署后，则该决议于最后签字董事签署之日起生
效。书面决议可以以传真方式或专人送达或挂号邮寄方式进行。
第一百四十四条 董事会会议通知包括以下内容：
（一）会议日期、地点、召开方式；
（二）会议期限；
（三）事由及议题；
（四）发出通知的日期。
第一百四十五条
董事会会议应当由二分之一以上的董事出席方可举行。每一董事享有一票表决权。董事
会作出决议，必须经全体董事的过半数通过。
第一百四十六条
董事会会议应当由董事本人出席，董事因故不能出席的，可以书面委托其他董事代为出
席。
委托书应当载明代理人的姓名，代理事项、权限和有效期限，并由委托人签名或盖章。
代为出席会议的董事应当在授权范围内行使董事的权利。董事未出席董事会会议，亦未
委托代表出席的，视为放弃在该次会议上的投票权。
第一百四十七条 董事会决议方式为举手表决。每名董事有一票表决权。
第一百四十八条
董事会会议应当有记录，出席会议的董事和记录人，应当在会议记录上签名。出席会议
的董事有权要求在记录上对其在会议上的发言作出说明性记载。
董事会会议记录作为公司档案由董事会秘书保存，保存期限为十年。
第一百四十九条 董事会会议记录包括以下内容：
（一）会议召开的日期、地点和召集人姓名；
（二）出席董事的姓名以及受他人委托出席董事会的董事（代理人）姓名；
（三）会议议程；
（四）董事发言要点；
（五）每一决议事项的表决方式和结果（表决结果应载明赞成、反对或弃权的票数）。
第一百五十条
董事应当在董事会决议上签字并对董事会的决议承担责任。董事会决议违反法律、法规
或者章程，致使公司遭受损失的，参与决议的董事对公司负赔偿责任。但经证明在表决
时曾表明异议并记载于会议记录的，该董事可以免除责任。
第三节 董事会秘书
第一百五十一条
董事会设董事会秘书。董事会秘书是公司高级管理人员，对董事会负责。
第一百五十二条
董事会秘书应当具有必备的专业知识和经验，由董事会委任。
本章程第一百零一规定不得担任公司董事的情形适用于董事会秘书。
第一百五十三条 董事会秘书的任职资格：
（一）具有大学专科以上学历，从事秘书、管理、股权事务等工作三年以上；
（二）有一定财务、税收、法律、金融、企业管理、计算机应用等方面知识，具有良好
的个人品质和职业道德，严格遵守有关法律、法规和规章，能够忠诚地履行职责；
（三）公司董事或者其他高级管理人员可以兼任公司董事会秘书，但监事不得兼任；
（四）公司聘任的会计师事务所的会计师和律师事务所的律师不得兼任董事会秘书。
第一百五十四条
董事会秘书应当遵守公司章程，承担高级管理人员的有关法律责任，对公司负有诚信和
勤勉义务，不得利用职权为自己或他人谋取利益。董事会秘书应当保证公司股票上市地
证券交易所可以随时与其联系。
第一百五十五条 董事会秘书的职责：
（一）
董事会秘书为公司与证券交易所的指定联络人，负责准备和提交证券交易所要求的文件
，组织完成监管机构布置的任务；
（二） 准备和提交董事会和股东大会的报告和文件；
（三）
按照法定程序筹备董事会会议和股东大会，列席董事会会议并作记录，保证记录的准确
性，并在会议记录上签字；
（四）
协调和组织公司信息披露事项，包括建立信息披露的制度、接待来访、回答咨询、联系
股东，向投资者提供公司公开披露的资料，促使公司及时、合法、真实和完整地进行信
息披露；
（五）
列席涉及信息披露的有关会议。公司有关部门应当向董事会秘书提供信息披露所需要的
资料和信息。公司在作出重大决定之前，应当从信息披露角度征询董事会秘书的意见；
（六）
负责信息的保密工作，制订保密措施。内幕信息泄露时，及时采取补救措施加以解释和
澄清，并报告证券交易所和中国证监会；
（七）
负责保管公司股东名册资料、董事和董事会秘书名册、大股东及董事持股资料以及董事
会印章，保管公司董事会和股东大会会议文件和记录；
（八）
帮助公司董事、监事、高级管理人员了解法律法规、公司章程及股票上市协议对其设定
的责任；
（九）
协助董事会依法行使职权，在董事会作出违反法律法规、公司章程及证券交易所有关规
定的决议时，及时提醒董事会，如果董事会坚持作出上述决议的，应当把情况记录在会
议纪要上，并将会议纪要立即提交公司全体董事和监事；
（十） 为公司重大决策提供咨询和建议；
（十一） 证券交易所要求履行的其他职责。
公司董事会秘书的任职资格及职责范围按照公司股票上市地证券交易所股票上市规则的
有关规定及其不时所作的修改办理。
第一百五十六条
董事会秘书由董事长提名，经董事会聘任或者解聘，公司应当在股票上市后三个月内或
原任董事会秘书离职后三个月内正式聘任董事会秘书。在此之前，公司应当临时指定人
选代行董事会秘书的职责。
第一百五十七条
公司董事会在聘任董事会秘书的同时，应当另外委任一名董事会证券事务代表，在董事
会秘书不能履行职责时，代行董事会秘书的职责。证券事务代表应当具有董事会秘书的
任职资格，经过上海证券交易所的专业培训和资格考核并取得合格证书。
第一百五十八条
董事兼任董事会秘书的，如某一行为需由董事、董事会秘书分别作出时，则该兼任董事
及公司董事会秘书的人不得以双重身份作出。
第一百五十九条
董事会秘书有以下情形之一的，公司董事会终止对其的聘任：
（一） 在执行职务时出现重大错误或疏漏，给公司或投资者造成重大损失；
（二）
违反国家法律法规、公司章程和上海证券交易所有关规定，给公司或投资者造成重大损
失；
（三） 公司股票上市地证券交易所认为不宜继续担任董事会秘书的其他情形。
第一百六十条
公司董事会解聘董事会秘书应当具有充分理由，解聘董事会秘书或董事会秘书辞职时，
公司董事会应当向上海证券交易所报告、说明原因并公告。
第一百六十一条
董事会秘书在离任前，应当接受董事会、监事会的离任审查，将有关档案文件、正在办
理及其他待办事项，在公司监事会的监督下移交。公司在聘任董事会秘书时要与其签订
保密协议，要求其承诺一旦在离任后持续履行保密义务直至有关信息公开披露为止。
第六章 总 经 理
第一百六十条
公司设总经理一名，由董事会聘任或解聘。董事可受聘兼作总经理、副总经理或者其他
高级管理人员，但兼任总经理、副总经理或者其他高级管理人员职务的董事不得超过公
司董事总数的二分之一。
第一百六十一条
《公司法》第57条、第58条规定的情形以及被中国证监会确定为市场禁入者，并且禁入尚
未解除的人员，不得担任公司总经理。
第一百六十二条 总经理每届任期三年，总经理连聘可以连任。
第一百六十三条 总经理对董事会负责，行使下列职权：
（一）主持公司生产经营管理工作，并向董事会报告工作；
（二）组织实施董事会决议、公司年度计划和投资方案；
（三）拟定公司内部管理机构设置方案；
（四）拟定公司的基本管理制度；
（五）制订公司的具体规章；
（六）提请董事会聘任或解聘公司副总经理、财务负责人；
（七）聘任或解聘除应由董事会聘任或解聘以外的管理人员；
（八）拟定公司职工的工资、福利、奖惩，决定公司职工的聘用和解聘；
（九）提议召开董事会临时会议；
（十）公司章程或董事会授予的其他职权。
第一百六十四条
总经理列席董事会会议，非董事总经理在董事会上没有表决权。
第一百六十五条
总经理应当根据董事会或者监事会的要求，向董事会或者监事会报告公司重大合同的签
订、执行情况、资金运用情况和盈亏情况。总经理必须保证该报告的真实性。
总经理在行使本章程第一百六十三条所规定的职权时，须恪守职责。其中，在行使第
（三）、（四）、（五）、（七）、（八）项职权时，须与三分之二以上的其他高级管
理人员商议，在行使第（六）项职权时，须按有关组织任免程序办理。
第一百六十六条
总经理拟定有关职工工资、福利、安全生产以及劳动保护、劳动保险、解聘（或开除）
公司职工等涉及职工切身利益的问题时，应当事先听取工会和职代会的意见。
第一百六十七条
总经理应制订总经理工作细则，报董事会批准后实施。
第一百六十八条 总经理工作细则包括下列内容：
（一）总经理会议召开的条件、程序和参加的人员；
（二）总经理、副总经理及其他高级管理人员各自具体的职责及其分工；
（三）公司资金、资产运用，签订重大合同的权限，以及向董事会、监事会的报告制度
；
（四）董事会认为必要的其他事项。
第一百六十九条
公司总经理应当遵守法律、行政法规和公司章程的规定，履行诚信和勤勉的义务。
第一百七十条
总经理可以在任期届满以前提出辞职。有关总经理辞职的具体程序和办法由总经理与公
司之间的劳务合同规定。
第七章 监事会
第一节 监 事
第一百七十一条
监事由股东代表和公司职工代表担任。公司职工代表担任的监事不得少于监事人数的三
分之一。
第一百七十二条 监事应具有法律、会计等方面的专业知识或工作经验。
第一百七十三条
《公司法》第57条、第58条规定的情形以及被中国证监会确定市场禁入者，并且禁入尚未
解除的，不得担任公司的监事。董事、总经理和其他高级管理人员不得兼任监事。
第一百七十四条
监事每届任期三年。股东担任的监事由股东大会选举或更换，职工担任的监事由公司职
工民主选举产生或更换，监事连选可连任。
第一百七十五条
监事连续二次不能亲自出席监事会会议的，视为不能履行职责，股东大会或职工代表大
会应当予以撤换。
第一百七十六条
监事可以在任期届满以前提出辞职，章程第五章有关董事辞职的规定，适用于监事。
第一百七十七条
监事应当遵守法律、行政法规和公司章程的规定，履行诚信和勤勉的义务。
第二节 监事会
第一百七十八条
公司设监事会，并设监事会主席一名。监事会由五名监事组成，其中两名由职工代表担
任。监事会主席不能履行职权时，由该主席指定一名监事代行其职权。
第一百七十九条
监事会向股东大会负责并报告工作，依法行使下列职权：
（一）检查公司的财务；
（二）对董事、总经理和其他高级管理人员执行公司职务时，违反法律、法规或者章程
的行为进行监督；
（三）当董事、总经理和其他高级管理人员的行为损害公司利益时，要求其予以纠正，
必要时向股东大会或国家有关主管机关报告；
（四）提议召开临时股东大会；
（五）列席董事会会议；
（六）公司章程规定或股东大会授予的其他职权。
第一百八十条
监事会可要求公司董事、经理及其他高级管理人员，内部及外部审计人员出席监事会会
议，回答所关注的问题。
第一百八十一条
监事会行使职权时，必要时可聘请律师事务所、会计师事务所等专业性机构给予帮助，
由此发生的费用由公司承担。
第一百八十二条
监事会的监督记录以及进行财务或专项检查的结果，是公司对董事、经理和其他高级管
理人员绩效评价的重要依据。
第一百八十三条
监事会每年至少应召开二次定期会议,并根据需要及时召开临时会议。定期会议通知应当
在会议召开十日前书面送达全体监事,临时会议可以以传真、电话方式于会议召开前五天
通知各位监事。
监事会因故不能如期召开，应当公告并说明原因。
第一百八十四条
监事会会议通知包括以下内容：举行会议的日期、地点和会议期限，事由及议题，发出
通知的日期。
第三节 监事会决议
第一百八十五条
监事会的议事方式为召开监事会会议、通讯会议。监事会实行举手表决。
第一百八十六条
监事会会议由三分之二以上监事出席方可举行。每位监事有一票表决权。所有监事会决
议须有三分之二以上监事通过方为有效。
第一百八十七条
监事会会议应有记录，出席会议的监事和记录人，应当在会议记录上签名。监事有权要
求在记录上对其在会议上的发言作出某种说明性记载。监事会会议记录作为公司档案由
董事会秘书保存。
公司监事会会议记录保存期限为十年。
第八章 财务会计制度、利润分配和审计
第一节 财务会计制度
第一百八十八条
公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。
第一百八十九条
公司在每一个会计年度前三个月、九个月结束三十日以内编制季度报告；在每一会计年
度前六个月结束后六十日以内编制公司的中期财务报告；在每一会计年度结束后一百二
十日以内编制公司年度财务报告。
第一百九十条
公司年度财务报告以及进行中期利润分配的中期财务报告，包括下列内容：
（一）资产负债表；
（二）利润表；
（三）利润分配表；
（四）现金流量表；
（五）会计报表附注；
公司不进行中期利润分配的，中期财务报告包括上款除第3项以外的会计表报及附注。
第一百九十一条
季度报告、中期财务报告和年度财务报告按照有关法律、法规的规定进行编制。
第一百九十二条
公司除法定的会计帐册外，不另立会计帐册。公司的资产，不以任何个人名义开立帐户
存储。
第一百九十三条 公司交纳所得税后的利润，按下列顺序分配：
（一）弥补上一年度的亏损；
（二）提取法定公积金10％；
（三）提取法定公益金5％；
（四）提取任意公积金；
（五）支付股东股利。
公司法定公积金累计额为公司注册资本的百分之五十以上的，可以不再提取。提取法定
公积金、公益金后，是否提取任意公积金由股东大会决定。公司不在弥补公司亏损和提
取公积金、公益金之前向股东分配利润。
第一百九十四条
股东大会决议将公积金转为股本时，按股东原有股份比例派送新股。但法定公积金转为
股本时，所留存的该项公积金不得少于注册资本的百分之二十五。
第一百九十五条
公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后两个月内完
成股利（或股份）的派发事项。
第一百九十六条 公司可以采取现金或者股票方式分配股利。
第一百九十七条 注册会计师对公司财务报告出具解释性说明、保留意见、无法表
示意见或否定意见的审计报告的，公司董事会应当将导致会计师出具上述意见的有关事
项及对公司财务状况和经营状况的影响向股东大会做出说明。如果该事项对当期利润有
直接影响，公司董事会应当根据孰低原则确定利润分配预案或者公积金转增股本预案。
2. 内部审计
第一百九十八条
公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计
监督。
第一百九十九条
公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会
负责并报告工作。
3. 会计师事务所的聘任
第二百条
公司聘用取得“从事证券业务相关资格”的会计师事务所进行会计报表审计、净资产验证
及其他相关的咨询服务等业务，聘期一年，可以续聘。
第二百零一条
会计师事务所的聘任，由董事会提出提案，股东大会表决通过。
第二百零二条 非会议期间，董事会因正当理由解聘会计师事务所的，可临时聘请其他
会计师事务所，但必须在下一次股东大会上追认通过。
第二百零三条 经公司聘用的会计师事务所享有下列权利：
（一）查阅公司财务报表、记录和凭证，并有权要求公司的董事、总经理或者其他高级
管理人员提供有关的资料和说明；
（二）要求公司提供为会计师事务所履行职务所必须的其子公司的资料和说明；
（三）列席股东大会，获得股东大会的通知或者与股东大会有关的其他信息，在股东大
会上就涉及其作为公司聘用的会计师事务所的事宜发言。
第二百零四条
如果会计师事务所职位出现空缺，董事会在股东大会召开前，可以委任会计师事务所填
补该空缺。
第二百零五条
会计师事务所的报酬由股东大会决定，报酬数额应在公司年度报告或中期报告、季度报
告中披露。董事会委任填补空缺的会计师事务所的报酬，由董事会确定，报股东大会批
准。
第二百零六条
公司解聘或者续聘会计师事务所由股东大会作出决定，并在有关的报刊上予以披露，必
要时说明更换原因，并报中国证监会和中国注册会计师协会备案。
第二百零七条
董事会提出解聘或不再续聘会计师事务所的提案时，应事先通知该会计师事务所，并向
股东大会说明原因。会计师事务所有权向股东大会陈述意见。会计师事务所认为公司对
其解聘或者不再续聘理由不当的，可以向中国证监会和中国注册会计师协会提出申诉。
会计师事务所提出辞聘的，董事会应在下一次股东大会说明原因。辞聘的会计师事务所
应当以书面形式或派人出席股东大会，向股东大会说明公司有无不当情事。
9. 通知和公告
第一节 通 知
第二百零八条 公司的通知以下列形式发出：
（一）以专人送出；
（二）以邮件方式送出；
（三）以公告方式进行；
（四）公司章程规定的其他形式。
第二百零九条
公司发出的通知，以公告方式进行的，一经公告，视为所有相关人员收到通知。
第二百一十条
公司召开股东大会的会议通知，以公告或书面或其他的方式进行。
第二百一十一条
公司召开董事会的会议通知，以传真或挂号邮寄或专人方式进行。
第二百一十二条
公司召开监事会的会议通知，以传真或挂号邮寄或专人方式进行。
第二百一十三条
公司通知以专人送出的，由被送达人在送达回执上签名（或盖章），被送达人签收日期
为送达日期；公司通知以邮件发出的，自交付邮局之日起第七个工作日为送达日期；公
司通知以传真方式送出的，以收发传真当日为送达日期；公司通知以公告方式送出的，
第一次公告刊登日为送达日期。
第二百一十四条
因意外遗漏未向某有权得到通知的人送出会议通知或者该等人没有收到会议通知，会议
及会议作出的决议并不因此无效。
第二节 公告
第二百一十五条
公司指定《中国证券报》为刊登公司公告和其他需要披露的信息的报刊。
10. 合并、分立、解散和清算
1. 合并或分立
第二百一十六条 公司可以依法进行合并或者分立。
公司合并可以采取吸收合并和新设合并两种形式。
第二百一十七条 公司合并或者分立，按照下列程序办理：
（一）董事会拟定合并或者分立方案；
（二）股东大会依照章程的规定作出决议；
（三）各方当事人签订合并或者分立合同；
（四）依法办理有关审批手续；
（五）处理债权、债务等各项合并或者分立事宜；
（六）办理解散登记或者变更登记。
第二百一十八条
公司合并或者分立，合并或者分立各方应当编制资产负债表和财产清单。公司自股东大
会作出合并或者分立决议之日起十日内通知债权人，并于三十日内在《中国证券报》上公
告三次。
第二百一十九条
债权人自接到通知书之日起三十日内，未接到通知书的自第一次公告之日起九十日内，
有权要求公司清偿债务或者提供相应的担保。公司不能清偿债务或者提供相应担保的，
不进行合并或者分立。
第二百二十条
公司合并或者分立时，公司董事会应当采取必要的措施保护反对公司合并或者分立的股
东的合法权益。
第二百二十一条
公司合并或者分立各方的资产、债权、债务的处理，通过签订合同加以明确规定。公司
合并后，合并各方的债权、债务，由合并后存续的公司或者新设的公司继承。
公司分立前的债务按所达成的协议由分立后的公司承担。
第二百二十二条
公司合并或者分立，登记事项发生变更的，依法向公司登记机关办理变更登记；公司解
散的，依法办理公司注销登记；设立新公司的，依法办理公司设立登记。
2. 解散和清算
第二百二十三条 有下列情形之一的，公司应当解散并依法进行清算。
（一）营业期限届满；
（二）股东大会决议解散；
（三）因合并或者分立解散；
（四）不能清偿到期债务依法宣告破产；
（五）违反法律、法规被依法责令关闭。
第二百二十四条
公司因有本节前条第1、2项情形而解散的，应当在十五日内成立清算组。清算组人员由
股东大会以普通决议的方式选定。
公司因有本节前条第3项情形而解散的，清算工作由合并或者分立各方当事人依照合并或
者分立时签订的合同办理。
公司因有本节前条第4项情形而解散的，由人民法院依照有关法律的规定，组织股东、有
关机关及专业人员成立清算组进行清算。
公司因有本节前条第5项情形而解散的，由有关主管机关组织股东、有关机关及专业人员
成立清算组进行清算。
第二百二十五条
清算组成立后，董事会、总经理的职权立即停止。清算期间，公司不得开展新的经营活
动。
第二百二十六条 清算组在清算期间行使下列职权：
（一）通知或者公告债权人；
（二）清理公司财产、编制资产负债表和财产清单；
（三）处理公司未了结业务；
（四）清缴所欠税款；
（五）清理债权、债务；
（六）处理公司清偿债务后的剩余财产；
（七）代表公司参与民事诉讼活动。
第二百二十七条
清算组应当自成立之日起十日内通知债权人，并于六十日内在至少一种中国证监会指定
的报刊上公告三次。
第二百二十八条
债权人应当在章程规定的期限内向清算组申报其债权。债权人申报债权时，应当说明债
权的有关事项，并提供证明材料。清算组应当对债权进行登记。
第二百二十九条
清算组在清算公司财产、编制资产负债表和财产清单后，应当制定清算方案，并报股东
大会或者有关主管机关确认。
第二百三十条 公司财产按下列顺序清偿：
（一）支付清算费用；
（二）支付公司职工工资和劳动保险费用；
（三）交纳所欠税款；
（四）清偿公司债务；
（五）按股东持有的股份比例进行分配。
公司财产未按前款第1至4项规定清偿前，不分配给股东。
第二百三十一条
清算组在清理公司财产、编制资产负债表和财产清单后，认为公司财产不足清偿债务的
，应当向人民法院申请宣告破产。公司经人民法院宣告破产后，清算组应当将清算事务
移交给人民法院。
第二百三十二条
清算结束后，清算组应当制作清算报告，以及清算期间收支报表和财务帐册，报股东大
会或者有关主管机关确认。
清算组应当自股东大会或者有关主管机关对清算报告确认之日起三十日内，依法向公司
登记机关办理注销公司登记，并公告公司终止。
第二百三十三条
清算组人员应当忠于职守，依法履行清算义务，不得利用职权收受贿赂或者其他非法收
入，不得侵占公司财产。
清算组人员因故或者重大过失给公司或者债权人造成损失的，应当承担赔偿责任。
第十一章 修改章程
第二百三十四条 有下列情形之一的，公司应当修改章程：
（一）《公司法》或者有关法律、行政法规修改后，章程规定的事项与修改后的法律、行
政法规的规定相抵触；
（二）公司的情况发生变化，与章程记载的事项不一致；
（三）股东大会决定修改章程。
第二百三十五条
股东大会决议通过的章程修改事项应经主管机关审批的，须报原审批的主管机关批准；
涉及公司登记事项的，依法办理变更登记。
第二百三十六条
董事会依照股东大会修改章程的决议和有关主管机关的审批意见修改公司章程。
第二百三十七条
章程修改事项属于法律、法规要求披露的信息，按规定予以公告。
12. 附 则
第二百三十八条
董事会可依照章程的规定，制定章程细则，章程的细则不得与章程的规定相抵触。
第二百三十九条
本章程效力上位于本公司其他法律文件，在本章程修改之前，该等法律文件均应以本章
程为准。
第二百四十条
本章程以中文书写，其他任何语种或不同版本的章程与本章程有歧义时，以在浙江省工
商行政管理局最近一次核准登记后的中文版章程为准。
第二百四十一条
本章程所称“以上”、“以内”、“以下”，都含本数；“不满”、“以外”不含本数。
第二百四十二条 章程由公司董事会负责解释。
浙江新和成股份有限公司
二00二年五月
| 0 | negative_file/拟上市章程草案-修改稿NEW.doc |
说明书（申请专利）
（写明要说明的事项）
１．
２．
２．说明
说明书是申请专利的重要的法律文书，当事人申请发明或者实用新专利应当提交说
明书，说明应当说明的事项，说明书一式两份。说明书应当注意的问题是：
（１）发明或者实用新型专利说明书，除发明或者实用新型的性质需要用其他方式
和顺序说明以外，应按下列顺序填写：
发明或者实用新型名称，该名称应与请求书中的名称一致；发明或者实用新型所属
的技术领域；就申请人所知，写明对发明或者实用新型的理解、检索、审查有参考作用
的现有技术，并且引证反映该技术的文件；发明或者实用新型的目的；清楚完整地写明
发明或者实用新型的内容，以所属技术领域的普通专业人员能够实现
为准；发明或者实用新型与现有技术相比所具有的优点或者积极的效果；如有附图，应
当有图示说明；详细叙述申请人认为实现发明或者实用新型的最好方式，但不得有商业
宣传用语。
（２）说明书应当打字或者印刷，字迹整洁清楚，黑色，符合制版要求，不得涂改
。字高在０．３－０．４厘米之间，行距在０．３－０．４厘米之间。四周须留有空白
，左侧和顶部各留２．５厘米，右侧和底部各留１．５厘米。
（３）说明书首页用此页，如写不下，可用白纸续写。续页必须与首页大小、质量
相一致，横向书写，只限于使用正面，反面不得使用，四周应留有空白。发明或者实用
新型名称居中，名称与正文之间空一行。邮寄申请文件不得折叠。
| 0 | negative_file/说明书（申请专利）.doc |
GF—1999—0502
城市供用气合同
合同编号：______________________________
签约地点:_______________________________
签约时间：______________________________
第一部分 协 议 书
供气人：_________________________________________
用气人：_________________________________________
为了明确供气人和用气人在燃气供应和使用中的权利和义务，根据《中华人民共和
国合同法》、《城市燃气管理办法》、《城市燃气安全管理规定》等法律、法规和规章，经
供气人与用气人双方协商，签订本合同，以便共同遵守。
第一条 用气地址、种类、性质和用气量
（一）用气地址为____________________________________________________________
______（用气人燃气用具所在地的地址、用气贮气设备所在地的地址、燃气供应站的地
址等）。
（二）用气种类为________________________________________________________
______________
（三）用气性质为________________________________________________________
______________
（四）用气数量
1、用气量：___________立方米／年（吨／年）；___________立方米／月（吨
/月）；________立方米／日（吨／日）。
2、用气调峰的约定：_________________________________________________
_______________
第二条 供气方式和质量
(一 ) 供气方式
1、供气人通过管道输送方式；瓶组供气方式；瓶装供气方式；或者__________
_____________设施，向用气人供气。
2、燃气供应时间约定：24小时连续供气；自__________时起至__________时止
；或者_________________________
（二） 供气质量
1、供气人所供燃气气质应当执行“天然气一Sy7514”；“人工煤气一GB13612”；“
液化气一GBlll74”标准。
2、根据用气人用气性质，双方约定执行下述质量指标：
____________________________________________________________________________
_________
____________________________________________________________________________
_________
____________________________________________________________________________
_________
3、供气人保证在________________________前气压大于等于________________
_千（兆）帕。
第三条 用气的价格、计量及气费结算方式
（一）供气人根据用气人的用气性质和种类，按照___________________政府_____
______________（部门）批准的燃气价格：天然气__________元／立方米；人工煤气__
_________元／立方米；液化石油气________元／吨（元／立方米）收取燃气费。
在合同有效期内，遇燃气价格调整时，按照调价文件规定执行。
（二）供用燃气的计量，气费结算方式
1、供用燃气的计量器具为：__________燃气计量表；__________IC卡燃气计量
；___________衡；或者_________。
结算用计量器具须经当地技术监督部门检定、认定。
2、供用燃气的计量
供、用气双方以管道燃气计量器具的读数为依据结算；瓶装燃气以供气人供应
站检斤计量为依据结算；或者以________________________________________________
______________为依据结算。
3、结算方式
用气人于每月_________日前采取：通过银行方式交费；到供气人供应站交费；
采取________方式交费；供气人到用气场所收费。
第四条 用气设施产权分界与维护管理
（一）供、用气设施产权分界点是：________________________________________
___________。
（二）产权分界点（含）逆燃气流向的输、配气设施由供气人负责维护管理；产权
分界点顺燃气流向的输、配气设施至燃气用气器具由用气人负责维护管理，或者有偿委
托供气人维护管理。
第五条 供气人的权利和义务
（一）依照法律、法规和规章的规定，对用气人的用气设施运行状况和安全管理措施进
行安全检查，监督用气人采取有效方式保证安全用气。
（二）监督用气人在合同约定的数量、使用范围内使用燃气，有权制止用气人超量
、超使用范围用气。
（三）用气人逾期不交燃气费，供气人有权从逾期之日起向用气人收取滞纳金。
（四）用气人用气设施或者安全管理存在不安全隐患
、可能造成供气设施损害时，或者用气人在合同约定的时限内拒不交燃气费的，供气人
有权中断供气。
（五）供气人因供气设施计划检修、临时检修、依法限气或者用气人违法用气等原因，
需要中断供气时，应提前72小时通过媒体或者其它方式通知用气人。因不可抗力原因中
断供气时，供气人应及时抢修，并在2小时内通知用气人。
（六）有义务按照合同约定的数量、质量和使用范围向用气人供气。
第六条 用气人的权利和义务
（一）监督供气人按照合同约定的数量和质量向用气人提供燃气。
（二）有权要求供气人按照国家现行规定，对燃气计量器具进行周期检定。
（三）用气设施发生故障或者存在不安全隐患时，有权要求供气人提供（有偿、无偿
）用气设施安全检查和维护保养的服务。
（四）按照合同约定交燃气费。
（五）按照合同约定的数量和使用范围使用燃气。
（六）未经供气人许可，不得添装、改装燃气管道，不得更动、损害供气人的供气设
施，不得擅自更换、变动供气计量装置。
第七条 违约责任
（一）供气人的违约责任
1、供气人未按照合同约定向用气人供气，应当向用气人支付正常用气量燃气费百分
之__________的违约金。
2、由于供气人责任事故，造成的停气、气压降低。质量事故，给用气人造成损失的
，供气人应当承担赔偿责任。
3、供气人在检修供气设施前未通报用气人，给用气人造成损失的，供气人应当承担
赔偿责任。
4、由于不可抗力的原因或者政府行为造成停气，使用气人受到损失的，供气人不承
担赔偿责任。
（二）用气人的违约责任
1、用气人未按照合同约定使用燃气，应当向供气人支付百分之__________________
的违约金。
2、用气人未按期交燃气费的，还应当支付滞纳金。
3、用气人未按照合同约定用气，给供气人造成损失的，用气人应当承担赔偿责任。
第八条 合同有效期限
合同期限为______年，从________年________月_________日起至________年_____
__月_______日止。
第九条 合同的变更
当事人如需要修改合同条款或者合同未尽事宜，须经双方协商一致，签订补充协定
，补充协定与本合同具有同等效力。
第十条 争议的解决方式
本合同在履行过程中发生争议时，由当事人双方协商解决。也可通过____________
______________调解解决。协商或者调解不成，由当事人双方同意由________________
__________仲裁委员会仲裁（当事人双方未在本合同中约定仲裁机构，事后又未达成书
面仲裁协议的，可向人民法院起诉）。
第十一条 其他约定
____________________________________________________________________________
_____________
____________________________________________________________________________
_____________
____________________________________________________________________________
_____________
供 气 人： 用 气 人：
（盖章） （盖章）
住 所： 住 所：
法定代表人：（签字） 法定代表人：（签字）
委托代理人：（签字） 委托代理人：（签字）
开 户 银 行： 开 户 银 行：
账 号： 账 号：
电 话： 电 话：
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说 明
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中外合资经营企业合同
（锅炉生产）
目 录
前言
１）定义
２）公司名称、法定地址
３）宗旨、经营范围
４）注册资本和投资
５）利润分配和亏损分担
６）权利、债务和责任
７）董事会
８）经营管理机构
９）技术投资和技术转让
１０）生产计划、购买和销售
１１）银行帐户和外汇安排
１２）财务、会计、审计、保险
１３）税务
１４）公司职工的雇用、解雇及工资、福利
１５）筹备期
１６）工会
１７）期限、解散和清算
１８）不可抗力
１９）保密
２０）违约责任
２１）争议的解决和适用法律
２２）合同有效期及修改
２４）通知
附件、会计程序
前 言
（以下简称甲方）是按照中华人民共和国法律组织并建立的独立法人。其总部设在
。
（以下简称乙方）其主要业务所在地设在
。
双方经过友好协商同意按《中华人民共和国中外合资经营企业法》就下列各条款及其
附件的内容达成协议，签订本合同。
第一条 定义
除因特殊需要在本合同上下文另有明确含义外，下列各词词语在本合同中的定义如
下：
１．１ 公司是指甲乙双方合资经营的 公司。
１．２ 专有技术（Ｋｎｏｗ－Ｈｏｗ）是指
方从获得的按技术转让和许可证合同转让给公司的，为设计、生产、制造和销售本公司
产品，以及为改进本公司这些产品进行技术改造所需的一切专有技术、知识、经验的技
能。它包括技术资料、图纸、试验方法、试验报告、制造工艺、设备说明书、质量控制
、计算机程序与应用、安装与调试方法、企业管理、销售、技术服务和
方通过其关联公司派遣的技术人员、管理人员与工人所掌握的各种经验、知识和技巧。
１．３ 专利（Ｐａｔｅｎｔ）是指 方从其关联公司得到的，以
方在
国和其他国家已获取专利和将依据技术转让许可证合同转让给公司的发明。
１．４
合同产品是指公司按本合同附件中所列的要求而设计、生产、制造、安装和调试的电站
锅炉、工业锅炉和有关产品。
１．５ 工业锅炉是指压力小于 公斤／平方厘米，容量小于
吨／小时的蒸汽锅炉和不同容量等级的热水锅炉。
１．６ 电站锅炉是指容量大小或等于 ＭＷ，用于发电的锅炉。
１．７ 签字日期是指合资经营双方正式签订本合同的日期。
１．８
批准日期是指中华人民共和国对外经济贸易主管部门正式批准本合同的日期。
１．９
成立日期是指在上述当局批准后，由工商行政管理局办理，注册登记，签发本公司营业
执照的日期。
１．１０ 筹备期是指成立日期后，不超过 个月这一段时间。
１．１１ 开业日期是指筹备期结束，公司开始营业和生产的日期。
１．１２ 合同是指本合同及其附件。
１．１３
关联公司是指合营任何一方具有法人地位的任何直接或间接的母公司及合营任何一方或
直接或间接母公司的子公司。
１．１４ 主管部门是指 。
第二条 公司名称、法定地址
２．１
双方同意按照《中华人民共和国中外合资经营企业法》以及其他有关法律、法令和条例共
同组成有限责任公司，其中文名称为 ，英文名称为
，法定地址是 。
２．２
本公司的名称和地址未经甲乙双方一致书面同意，不得变更，本公司改组、变更或期满
时，应分别报请对外经济贸易部批准和工商行政管理局变更或撤销注册。
２．３
本公司是中华人民共和国法人，是有限责任公司。公司的一切活动应遵守中国有关的法
律、法令、条例和规定。
２．４ 当公司合营期满、终止、解散或 方不再是公司资产拥有者时，
方同意在公司完成最后一个销售合同交货后，更改公司的名称，并使更改后的公司名称
不再有“ ”或类似字样。
方和公司将尽最大努力在合营期满，终止或解散或
方不再是资产拥有者之后六个月内，完成公司名称的更改。
２．５
根据业务发展需要，经董事会同意，报中华人民共和国对外经济贸易部批准，公司可在
中国设立分公司、子公司、关联公司、办事处和代理机构，或在其他国家和地区设立销
售机构。
第三条 宗旨、经营范围
３．１
公司的宗旨是在中国设计、生产、制造和装配电站锅炉、工业锅炉和有关产品及服务，
并在中国国内和国外销售这些产品，以获取合理的利润。经董事会决定，并经中国政府
有关部门批准，公司可以从事其他适当的经营活动。
３．２ 公司的经营范围如下：
（１）设计、生产、制造和销售各种电站锅炉、工业锅炉和其他有关产品；
（２）装配、维修、保养和调试上述产品；
（３）进口有关上述产品的原材料或部件，在国内外市场上销售上述产品。
３．３ 公司的生产、销售和发展规划如下：
（１）初期目标：
年前公司达到年生产 千瓦电站锅炉和
蒸吨／时工业锅炉的能力。 年前公司达到年生产能力
千瓦电站锅炉和 蒸吨／时的能力。
产品质量应达到国际标准并有合理的盈利。公司产品以
千瓦电站锅炉为主。
（２）发展目标：
年以后根据市场需要，公司将把 千瓦电站锅炉和超临界参数
锅炉作为发展目标。
第四条 注册资本和投资
４．１ 公司 年投资总额为 美元，注册资本为
美元，甲方缴百分之 ，为 美元，乙方认缴百分之
，为 美元。公司注册资本由甲乙双方按其出资比例分
期交付。每期的应缴数额如下：
①从公司成立日期起的 个月内，甲方应以价值
美元的厂房、建筑物、机器设备和库存物资做为其投资；乙方应以
美元现金和价值 美元的技术做为其投资。
② 年，甲乙双方各缴 美元，甲乙双方各累计认缴股本
美元。
③ 年，甲乙双方各缴
美元并从各方在公司分享的利润中各拿出
美元做投资（资本化的利润）：甲乙双方各累计认缴股本 美元。
④ 年，甲乙双方从各方在公司分享的利润中各拿出
美元作为投资；甲乙双方各累计认缴股本 美元。
⑤ 年，甲乙双方从各方在公司分享的利润中各拿出
美元做为投资；甲乙双方累计认缴股本 美元。
对于上述４．１①、②、③等项中提到的 现金投资，董事会有权决定接受
方用公司所需要的先进机器设备来代替 方的现金投资。
４．２ 甲乙双方出资方式分别为：
方以厂房、建筑物、机器、设备、库存物资和人民币现金作为出资。
方以先进的机器、设备、许可证技术和外汇现金作为出资。
４．３
双方以各自认缴的出资额对公司的债务承担责任。双方按各自在注册资本中的出资比例
分享利润，分担风险和损失。
４．４
双方向公司缴清每期应缴的股金后，由公司聘请的在中国注册的会计师验资并出具验资
报告。验资报告的稽核由一个国际会计事务所和一个中国注册的会计事务所承担。国际
会计事务所承担的上述稽核费用由
方负担。中国注册的会计事务所承担的稽核费用由
方负担。根据验资结果，公司将分别向双方颁发出资证明书，出资证明书应包括下列各
项：
（１）公司名称；
（２）公司成立年、月、日；
（３）出资者的名称及其出资金额，包括投资内容附件中双方同意的对实物出资的
作价；
（４）出资年、月、日
（５）出资证明书签发年、月、日。
４．５ 出资证明书由董事长和副董事长联名签发。
４．６ 由于特殊情况，
方需要把其在公司注册资本中所占份额的一部分或全部出售或者转让给
方的一家关联公司时，如果符合下列条款，
方将给出示书面的认可，①该关联公司必须能象
方一样，有效地履行本合同规定的所有义务；②该关联公司同 方一样从
获得同样条件的担保，担保该关联公司履行本合同的义务；③这种出售或转让要呈报中华
人民共和国对外经济贸易部审查和批准。
除上述情况外合营的任何一方欲转让、出售或以其他方式处置其在公司注册资本中
所占份额的全部或一部分，均须事先征得合营他方的同意，合营任何一方在取得他方同
意以后需按下列规定进行其在公司注册资本中所占份额的转让、出售或处置；
（１）当任何一方（以下简称“处置方”）希望转让、出售或以其他方式处置其在公
司注册资本中所占份额的全部或一部分时，该处置方应书面通知合营他方，并给以合营
他方
个月的优先购买权，该优先购买权的期限从合营他方收到该通知之日起算。处置方向合
营他方提出的条件应与向任何第三方受让者或购买者提出的条件相同。
如果合营他方在
个月以内未行使其优先购买权，处置方可按向合营他方提出的相同条件，将其在注册资
本中所占份额出让给第三方。
如果选择购买处置方在注册资本中所占份额的不止一家，这些购置方将按其购买份
额的比例分享利润和亏损。
（２）处置方应向其他方提供处置方和第三方签订的股份转让或出售协议。
（３）公司的经营和本合同的履行将不受公司注册资本的转让、出售或任何其他方
式处置的影响。
（４）第三方受让人和购买人应向合营其他方担保他将完整、踏实地履行处置方根
据本合同应履行的一切义务和责任。
合营任何一方根据本条款的规定转让、出售或以其他方式处置其在公司注册资本中
所占份额的全部或一部分，应经公司董事会同意，并报中华人民共和国对外经济贸易部
批准。得到必要的批准以后，公司将到当地工商管理局办理变更手续。
４．７
双方出资比例需要变更，应经董事会讨论一致作出决定，并征得合营双方书面同意后报
中华人民共和国对外经济贸易部批准生效。
４．８
双方在收到董事会增资决议和经双方书面认可后，必须在董事会规定的期限内按照各自
的出资比例提供再投资。
４．９ 公司注册资本在公司合营期内不得减少。
４．１０ 公司开业日期起的第 年至第
年，公司应对其使用的场地按每年每平方米人民币
元支付使用费。公司使用面积，经双方同意可进行调整，以反映实际使用土地的情况。
在
年之后，场地使用费的增或减，或按中国有关法令和规定执行，公司应签订一项包含本
条款的土地使用合同。
４．１１
双方在投资按出资日期的中国国家外汇管理局公布的汇率（按买价和卖价的平均值）换
算为人民币。出资日期是指建筑物、设备、库存物资和仪器的提交日期，也就是公司收
到这次资产的日期，第一次技术出资日期是公司收到第一张收据日期。双方股本不应因
汇率浮动而变化。由汇率浮动而造成的损失和收益，其损益部分应记入公司帐簿内，因
而不影响４．１条所规定的甲乙双方的股权百分比。
第五条 利润分配和亏损分担
５．１
公司年净利润为公司毛利润按中华人民共和国税法规定缴纳企业所得税后的利润。
５．２
合资经营期间，公司每年营业的净利润，扣除董事会决定的储备基金、职工奖励及福利
基金、企业发展基金后的余额作为可分配利润，按双方出资比例进行分配、储备基金、
职工奖励及福利基金、企业发展基金应超过净利润的 ％。
５．３ 当董事会决定分配利润时，应在每一会计年度的头
个月内，分配上一会计年度的利润（如果有的话）。
５．４
任一会计年度如有亏损，可将此亏损并入下一会计年度，并由下一会计年度利润弥补，
在亏损未完全得到弥补前，双方均不得分配利润。
５．５ 如果任何时候的累计亏损超过或等于公司注册资本的 分之
，董事会将召开特别会议讨论决定公司的前途。
第六条 权利、债务和责任
６．１ 双方有权按其在公司注册资本中的比例分享公司的利润。
６．２ 任何一方对公司的责任均以其对公司注册资本出资额为限。
６．３ 在公司开业日期以前，为使公司充分地并适当地进行经营活动，在必要时
方将随时在财政计划、外籍人员雇佣、专有技术、专长、管理、项目管理、监督和控制
等方面对公司给予支持；
方将按照技术转让和许可证合同向公司转让适用的先进技术，以使公司生产的锅炉能达
到 方的水平；在本合同期间
方将协助公司派遣的培训人员和共同工作的其他人员在
国办理入境签证、工作许可、旅行和食宿安排手续；协助公司按照
国出口管理法律和条例在
国为公司购买设备和外购件办理所需手续。除非有其他特别的同意，或在任何附件中有
其他规定，这些支持性服务将不向公司收取费用。
６．４ 在本合同期间，
方的支持将包括：办理对外经济贸易部批准公司成立的申请（包括合资企业合同和章程
的批准）；向有关的政府机构办理公司的登记手续和领取营业执照；按照中国法律协助
申请对公司或双方所有可能的减征或免征税款（包括进出口关税，工商统一税的减征或
免征）；协助向有关的政府机构申请外汇以支付１１．４款所列项目，协助申请得到土
地使用权，进口设备的报关，招聘中国当地经营和管理人员、工人和其他需要的人员，
协助外籍职员得到入境签证、工作许可证和旅行安排，协助寻找合适的国内材料和国内
用户。除非有特别的同意或合同另有规定或任何附件中有其他规定，这些支持性服务将
不向公司收取费用。
６．５
在从事公司的一切经营活动时，双方都不能违反中华人民共和国公布的任何法律和法规
，也不能违反双方从事公司经营活动所在地的法律。在执行本合同时，合营的任何一方
都要保证不违反任一方所在地或任一方关联公司所在地公布的法律和法规。
第七条 董事会
７．１ 董事会由 人组成，甲方 人，乙方
人，董事长由 方指定，副董事长由
方指定。各方应以书面通知任免其委派的董事（包括董事长和副董事长）。董事任期为
年，经委派方继续委派可以连任。
７．２
董事会为公司的最高权力机构，董事会将根据平等互利的原则，在友好协商的基础上讨
论、处理和决定公司的重大问题。
７．３ 董事会职权如下：
（１）修订公司章程；
（２）延长公司期限，终止或解散公司；
（３）决定年度生产计划、销售计划和发展计划；
（４）批准年度财务预算、决算，以及年度会计财务报表；
（５）决定流动资金的最高限额和在此限额以上的借贷；
（６）决定年度利润分配方案；
（７）任免总经理、副总经理、总会计师、审计师和其他高级管理人员，并决定其
职权和待遇等；
（８）设立或撤销分公司、子公司、关联公司、办事处（包括注册办事处）和代理
机构，并决定其设立地点；
（９）批准总经理的年度报告；
（１０）通过公司的劳动合同及各项重要规章制度；
（１１）讨论本公司注册资本的增加、出资比例的调整和注册资本转让等问题，并
向甲乙双方提出适当的建议；
（１２）按《中外合资经营企业劳动管理规定》制订公司职工的工资标准、工资形式
、奖励和津贴等制度；
（１３）决定公司的经营方针，批准经营计划；
（１４）决定本合同第五条第二款中所规定的公司的三项基金的提取比例；
（１５）讨论有关提前终止合同的提议。终止或期满时。负责清理结算工作；
（１６）聘请中国注册的审计师；
（１７）更改公司名称；
（１８）建议增、减董事人数；
（１９）建议增加、变更或取消公司内一方当事人在权益转让上的限制；
（２０）审批以购买、租赁或其他形式获取董事会认为的对公司营业活动有必要或
合适的不动产和私人财产；
（２１）审批销售、出租、交换或转让全部或部分公司财产或其他资产；
（２２）审批和其他公司或法律实体的合并或解散；
（２３）制定公司有关投标、准备投标和提交投标的政策，采购、服务、保险以及
其他必要的政策；
（２４）有权对公司或代表公司出具担保；
（２５）有权取得对公司财产的抵押、抵押品、抵押权、留置权或任何性质的对抵
押财产地索赔权；
（２６）审批开立帐户，撤销帐户；
（２７）审批借贷资金。
７．４ 董事会会议
（１）董事会每年至少召开一次，由董事长负责召集并主持。如果董事长不能参加
，由副董事长负责召集，如果董事长和副董事长都不能参加会议，将由董事长授权一名
董事召开并主持会议。
（２）董事会会议应有全体董事的法定多数出席或代表出席方能举行。董事不能出
席，应出具委托书委托他人代表出席和表决。
（３）董事会会议一般应在公司所在地召开，董事会也可以决定在其他地点召开。
（４）董事会会议包括临时会议，至少在会议
天前以书信、电报或电传通知各董事。董事的代表可以每年指定一次或每次会议前指定
，作为合法代表出席任何会议。
（５）董事会的决定应根据平等互利的原则通过友好协商作出。每位董事（包括董
事长和副董事长）只有一票表决权。除７．３（１）、（２）、（１１）、（１５）、
（１９）和（２０）等项需出席或委托的全体董事一致同意才能决定的事宜外，董事会
会议的任何决议须经法定人数的至少百分之 同意。
（６）董事会会议应用中英文两种文字作记录，会后将记录整理成书面文件分发各
董事。各董事应在收到书面文件３０天内提出修改或补充意见，否则此书面文件将被视
为董事会会议的正式文件。董事会会议的通知应按本合同第二十四条规定的文本送交各
位董事。
（７）董事会的一切会议文件将保存在公司总部。
（８）公司须偿付或者承担董事参加董事会议所需的合理的全部路费以及生活费用
，居住在会址的董事除外。
（９）会议通知须附有一份董事长提出的议事日程。任何一位董事所提出的日程项
目应在会议日期的前十天通知所有其他董事。
（１０）如果全体董事在会议前或会议后签署“免予通知书”则召开董事会会议，可
以免予通知。该“免予通知书”应归入会议记录档案内。
第八条 经营管理机构
８．１
公司实行董事会领导下的总经理负责制。公司设总经理一人，副总经理一人，由董事会
任命。
８．２ 总经理和副总经理职权为：
（１）总经理按照董事会的各项决定，负责公司日常经营和管理的全面工作。副总
经理协助总经理的工作。总经理在董事会授权范围内对外代表公司。在总经理缺席或不
能工作时，由副总经理行使总经理的职责和权力，公司的重要决定（如７．３所列）要
由总经理和副总经理共同签署；
（２）总经理、副总经理可列席董事会会议，并与董事一样有权收到会议通知和有
关资料（有关他们本身的任免和工作表现的材料除外）。除同时兼任公司董事外，总经
理和副总经理在董事会上没有表决权；
（３）总经理应在每年十月底前将下一年度的生产计划、销售计划和财务预算提交
董事会审议批准；
总经理应在每年二月底前向董事会提交上年度工作报告和财务决策，并为董事会检
查、审核公司的会计帐目提供方便。
８．３
公司初期的经营管理和组织机构详见附件（略）。经营管理和组织机构的改变应作为公
司的重大问题，由总经理提出，报董事会核准。
８．４ 总经理、副总经理任期
年。总经理、副总经理不得兼任其他经济组织的总经理，副总经理，也不得同与本公司
竞争的其他经济组织有任何关系。
８．５
总经理、副总经理如发现有营私舞弊、贪污等行为或严重失职时，经董事会决议可随时
撤换。
第九条 技术投资和技术转让
９．１
方作为出资的技术和设备需符合《中华人民共和国中外合资经营企业法》和《中华人民共和
国中外合资经营企业法实施条例》的有关规定。
９．２
方从公司成立起开始向公司提供必要的技术资料、技术规范、图纸，设计及其他详细资
料，详见技术转让和许可证合同附件４。
９．３ 方将根据技术转让和许可证合同及培训计划提供人员培训。
９．４
方将担保它所提供的技术按照技术转让和许可证合同规定应是商业上应用的，适合公司
生产和经营需要的最新技术。
９．５ 公司将就
方作为出资的技术签订一项技术转让和许可证合同，见附件（略）。
９．６ 双方同意公司建立计算机终端站，并和 方的关联公司
公司的计算机联机。
第十条 生产计划、购买和销售
１０．１
公司应自成立日期起，立即按照被批准的可行性研究报告中制订的工厂改造方案实施工
厂的技术改造（工厂指 方作为出资的合营部分）并从成立日期起的第
年生产 ＭＷ电站锅炉，而后生产 ＭＷ电站锅炉。
１０．２ 公司的生产计划接受政府主管部门的指导。
１０．３ 公司的生产计划由董事会批准执行，报公司主管部门备案。
１０．４
如果中国国内有符合技术要求的原材料、燃料、配套件、工具等（以下简称材料），公
司将优先在中国国内按市场价格用人民币购买这些材料，购买价格按《中外合资经营企业
法实施条例》第六十五条规定，应相当于中国国营公司，购买同样材料的价格。需要进口
的材料，在保证质量、性能和交货期的前提下，从价格最优惠的国家进口。公司按
给其他类似合营企业的内部优惠价格向 方和
购买材料和配套件。公司从
方或其关联公司购买任何材料、部件及服务，应向
方（或其关联公司）提供中国银行出具的不可撤销的美元信用证，或为
方所接受的其他外汇信用证。
１０．５ 公司将在中国国内和国外销售其产品。
方或其关联公司应按销售代表协议作为公司的销售代表在国外销售公司产品，为此公司
将尽一切努力使产品尽早达到国际标准，从
年起，公司产品的出口目标是百分之 ，并在开业后第
年达到外汇平衡，公司在中国境内如有外汇收入项目（包括以产顶进项目）也可以作为
实现外汇平衡的措施，如果公司外汇不平衡，公司应按《中华人民共和国中外合资经营企
业法实施条例》第七十五条，向中国有关政府部门申请协助。
１０．６ 公司将与 签订销售代表协议。
第十一条 银行帐户和外汇安排
１１．１
公司在取得中华人民共和国工商管理局发给的营业执照后，凭该营业执照在中国银行以
“ ”的名义开立人民币帐户和外币帐户。
１１．２
本公司的一切外汇事宜，按《中华人民共和国外汇管理暂行条例》和有关管理办法办理。
１１．３
公司的长期目标是保持自身外汇平衡，如公司不能保持外汇平衡，董事会将讨论这个问
题并按１０．５提出相应解决办法。
１１．４ 公司支付外汇的顺序为：
（１）外汇贷款；
（２）公司临时和长期雇员的工资及费用；
（３）进口物资的价款及费用；
（４）工程设计及其他技术服务费用；
（５） 方应得的技术转让提成费；
（６） 方应分得的红利；
（７） 方应分得的红利；
（８）其他各项的支付。
第十二条 财务、会计、审计、保险
１２．１
公司的财务会计按照“中华人民共和国中外合资经营企业会计制度”制定，并报当地财政
部门和税务机关备案。公司接受税务机关对公司财务和会计工作的检查。
１２．２
公司采用国际通用的权责发生制和借贷记帐法记帐。会计程序由董事会审批。
１２．３
公司聘请在中国注册的会计师对公司的年度报表和全年帐目进行审计，并出具审计报告
。合营双方都有权对公司的帐目进行审计，所需费用由查帐方自行负担。公司应对查帐
人员提供所需要的凭证、帐簿和有关资料。
１２．４ 公司的财产、运输和其他各项保险应向中国人民保险公司投保。
第十三条 税务
１３．１ 公司按中华人民共和国有关法律的规定缴纳各种税款。
１３．２ 公司职工按《中华人民共和国个人所得税法》缴纳个人所得税。
１３．３
公司将依法向中国政府有关机构申请各种可能的减税或免税。特别是公司可按照财政关
于对专有技术使用费减征、免征所得税的暂行规定申请提成费的减税。公司有权优先享
有可在中华人民共和国减免的那一部分税或包含在任何税收协定中影响
方利益的那一部分税。
第十四条 公司职工的雇用、解雇及工资、福利
１４．１
根据劳务合同和《中华人民共和国中外合资经营企业劳动管理规定实施细则》，公司职工
的雇用、辞退、辞职、升级、降级的调动，由总经理同副总经理协商，总经理做决定。
公司雇员的工资和福利待遇上总经理向董事会提出建议，董事会根据《中华人民共和国中
外合资经营企业劳动管理规定》进行审批。
１４．２ 公司的有效工作所需人数由董事会决定。所需中方职工由
方或中国有关劳动管理部门推荐，经公司考试择优录用，劳务合同由工会代表职工与公
司签订。
１４．３ 公司高级管理人员由甲、乙各方推荐，由董事会直接任命。
１４．４ 公司职工工资报酬标准、外籍雇员薪金和津贴等见附件（略）。
第十五条 筹备期
１５．１ 公司成立日期起 个月的这段时间为公司的筹备期。
１５．２
公司筹备期内，在董事会下设立筹备组。筹备组由甲乙双方指定专人组成。筹备组人员
的编制、报酬及费用由董事会决定并由公司支付。
第十六条 工会
１６．１
公司职工有权按照《中华人民共和国工会法》和《中华全国总工会章程》的规定，建立基层
工会组织。公司的工会是职工利益的代表，它有权代表职工同公司签订劳务合同，并监
督合同的执行。
１６．２
公司董事会讨论有关生产计划、发展规划等重大问题时，工会的代表有权列席会议，反
映职工的意见和要求。公司董事会研究决定有关职工奖励、工资制度、生活福利等问题
时，工会的代表有权列席会议。董事会应听取工会的意见，并取得工会的合作。
１６．３
公司每月按职工实际工资（实际工资是指当地职工实际获得的基本工资总数，不是指公
司支付给工厂劳动部门的工资总数，也不包括外籍人员的报酬。）总额的百分之二拨交
工会，由本公司工会按照中华全国总工会制定的有关工会经费等管理办法使用。
第十七条 期限、解散和清算
１７．１ 公司的合营期限为
年。合营期限从公司营业执照签发之日起算。
１７．２ 如经双方书面同意延长公司的合营期限，公司将在合营期满前
个月向中华人民共和国对外经济贸易部报送由合营双方授权代表签署的延长合营期限的
申请书。获准后，公司应向工商行政管理局办理延期手续。
１７．３ 经中华人民共和国对外经济贸易部批准，公司在下列情况下解散：
（１）公司期限届满，而双方没有同意延长公司的合营期限。
（２）公司发生严重亏损无力继续经营；
（３）双方中任何一方无力或未能履行本合同所规定的义务，致使公司无法继续经
营；
（４）因不可抗力公司遭受严重损失，无法继续经营；
（５）双方一致认为有必要解散；
（６）双方中任何一方被排除参加公司的管理；
（７）公司的全部或部分的资产或财产被没收，强行被征用和不可能行使正常的管
理。
上述任何情况下的解散，都必须事先取得中华人民共和国对外经济贸易部的批准。
１７．４ 公司宣告解散时，董事会应根据 年 月
日发布的《中华人民共和国中外合资经营企业会计制度》第十六章的规定，提出清算的程
序、原则和清算委员会人选，报企业主管部门审核并监督清算。
１７．５ 公司解散后，各种帐簿及文件由 方保存，如
方需要，可以查阅。
第十八条 不可抗力
１８．１
由于受到不可抗力事件的影响而延迟或不能履行合同义务的任何一方，不承担延迟履行
或不履行合同义务的责任。
１８．２
不可抗力在本条中的含意是指以任何方式管辖公司或和双方或任何代理的一切经营活动
的任何 的，无论是以
的形式，还是以其他方式颁布的任何命令、 和书面指示；或是指
、 、战争、 或其他
、火灾、水灾；或指公司或受影响的一方或双方不能合理控制的一切其他原因。遭受不
可抗力事件影响的一方应将不可抗力事件的发生及其影响，及时通知对方，同时采取合
理的行动减轻其后果，并以航空挂号信将有关当局的证明文件寄给对方。
１８．３
如因不可抗力事件而使本合同的宗旨受到严重的、不可补救的损害时，应把该事件提交
董事会以确定应采取的适当的措施。
第十九条 保密
甲乙双方在此同意，任何一方及其雇员由于参与合营公司有关的活动，从他方或他
方的关联公司所得到的一切数据和任何其他资料都要严格保密，只有对方书面授权或法
律要求时才能公开上述数据和资料。保密义务的解除应不早于下列期限：（ａ）公司终
止有效日期起 年之后；（ｂ）技术转让和许可证合同终止有效期日起
年之后。
第二十条 违约责任
２０．１ 任何一方违反合同，另一方有权要求违约方在不少于
天的合理期限内采取补救措施。
２０．２
如果违反合同的一方不采取补救措施或者采取补救措施后尚不能完全弥补另一方受到的
损失，另一方有权要求赔偿损失。
２０．３
因一方违反合同而使本合同的宗旨受到严重的、不可补救的损害时，另一方有权依据１
７．４条在违约事件发生后
天内书面通知违反合同的一方终止合同，此项终止不影响要求赔偿的权利。
２０．４
上述２０．１、２０．２和２０．３条款中所产生的损失金额双方同意根据国际惯例确
定。
２０．５ 在任何情况下，任何一方对另一方的利润损失和间接损失不负责任。
第十一条 争议的解决
２１．１
对本合同的任何条款的执行或解释所引起的任何争议，双方应尽最大努力友好协商解决
。
２１．２ 如果双方在
天内通过在友好协商不能就本款上项达成协议，任何一方都可以将此争议提请
仲裁院按照其仲裁规则进行仲裁，仲裁的裁决是终局裁决，该裁决对双方都有约束力。
中文和英文为仲裁所使用的正式语言。
２１．３
在仲裁过程中，除争议事项外，双方应继续执行本合同和公司章程中的其他所有条款。
２１．４
本合同的终止不影响双方将与本合同有关的争议按本条的规定提交仲裁的权利。
２１．５ 仲裁费用将由仲裁院在裁决书中确定并由败诉方负担。
２１．６ 本合同的适用法是中华人民共和国的法律。
第二十二条 合同文件和文字
２２．１ 本合同用中英两种文字书写，两种文字具有同等效力。
２２．２ 本合同的附件为本合同的组成部分。
２２．３
本合同经中华人民共和国对外经济贸易部批准后，以前的一切和本合同有关的协议均自
动失效。除由中华人民共和国对外经济贸易部批准的双方签字的书面协议外，本合同以
外的其他条款、责任、章节、声明和说明，对本合同的修改将是无效。
第二十三条 合同有效期与合同修改
２３．１
本合同自中华人民共和国对外经济贸易部批准之日起开始生效，有效期至公司缴销营业
执照之日止。
２３．２
变更本合同须经双方达成书面协议，报请中华人民共和国对外经济贸易部批准。
２３．３ 如果在本合同签字
天以内，公司尚未获有关的批准、注册及必要的营业执照，合营任何一方有权在通知对
方十五天后撤销本合同。
第二十四条 通知
有关本合同的给甲、乙双方及各位董事的一切通知均应用
文书面作出。上述通知可以用挂号航空信、电报、电传或其他常用通讯方法发出。通知
生效日期为收件人收件日期。以航空信件发送通知，邮戳日期后第十四天为收件日期；
以电报或电传发送通知，电报或电传发出后第三天为收件日期。
本合同签约双方的发送通知地址：
甲 方：
乙 方：
附件
会计程序
第一条 会计总则
１．１ 此会计程序是 （以下简称乙方）和
（以下简称甲方）合资经营的
（以下简称“公司”）的合营合同的附件，此会计程序规定条款的有效期限与合营合同一
致。
１．２
公司的会计制度和会计程序是公司业务的组成部分，同时使制造加工、利润管理和工程
体系的采用更加合理。公司将采用
方及其分支机构的会计制度和程序，以便充分利用吸收
方及分支机构的管理经验、管理方法及现代化整体业务体系。
１．３
公司会计的记录、报告等将完全依照中华人民共和国财政部一九八五年三月四日颁布的
《中华人民共和国中外合营企业的会计制度》中有关规则执行。
１．４
会计记帐应以中文和英文同时记帐，公司的月报、季报和年报以及所有记帐凭证、帐簿
、报表表头和这些文件报表的标题均应同时使用中文和英文。
１．５ 公司将采用人民币为簿记记帐的基本货币。
１．６
公司经营所需的经营资本和消耗资金应反映在董事会批准的预算中来。总经理将有权根
据批准的预算安排使用中国银行的贷款以及要求乙方和甲方共同分缴公司的注册资本。
１．７
经费超出或经营预算以外的资金支出将由董事会批准采取有关策略和会计程序加以处理
。
第二条 资本支付的计算
甲方转入合营企业公司的制造设备的价值将按合营公司收到财产日登记入册的单价
值再加 ％来计算。
第三条 现金和往来帐户的计算
３．１
在记帐过程中，外汇转换成人民币时，应以国家外汇管理局公布的当月第一天的报价为
准。
３．２ 帐面汇率将按先进先出法计算。
第四条 财产盘存的计算
４．１ 财产盘存科目的计算将采用后进先出法。
４．２ 公司各种材料、设备和其他物资的收、发和退还应按手续办理。
第五条 固定资产的计算
５．１
公司的固定资产应是指设备器材、机床工具、厂房及各种建筑物等，其使用期限为一年
以上，按中国财政部门的规定计算。
折旧期应以中华人民共和国中外合资企业所得税法所允许的最小期限为准。
５．２
合营企业制定适当的程序以批准公司拥有的或租用的固定资产的增加及转让，这一程序
需经董事会批准。
第六条 无形资产和其他资产的计算
６．１ 技术转让许可证费应于转让许可证协议初期较短的时间内或
年期限内摊销完毕。
６．２ 筹建费用应在 年期限内摊销完毕。
第七条 成本和费用的计算
公司将以契约的形式以确定成本分类核算制，这一制度应在合同的主件和附件中写
明。销售费、一般管理费和非经营费或非经营收入将被视为日常费用或日常收入并将不
予核查或分配入承包成本。
第八条 销售和利润的核算
８．１ 合同规定销售记录和销售成本的计算应采用全部完工法。
８．２
公司将根据税后净收入提取储备基金、发展基金、职员和工人的奖金以及福利基金。三
种基金的总数一般应当超过税后净收入的
％。若有特殊的提取比例应由董事长决定。
８．３
总经理在财政年度结算后的２个月内准备出利润分配方案并将方案提交董事会审查，批
准并贯彻执行。
第九条 帐户分类和会计报表
９．１
未经审查的合营企业的会计报表，应于次月１０日前发送管理者和股东手中。
９．２ 送交乙方的会计报表和会计报告应采用美元和人民币同时表示。公司将按
标准报告提供给乙方。
９．３
送交股东和管理者手中的会计报表应包括预算和实际变化的比较。重大的变化应由总经
理在呈送的补充报告中加以说明。
| 0 | negative_file/中外合资经营企业合同（锅炉生产）.doc |
目 录
一、职务说明书职责分析结构及用词参考 2
二、职务说明书权力汇集 2
三、职务说明书填表规范 4
四、管理者职务说明书权力规范 4
附件一、部门第一负责人职务说明书范例 5
附件二、部门副职职务说明书范例 8
附件三、职务说明书空白模版 11
一、职务说明书职责分析结构及用词参考
一、岗位职责要分层次
1. 部长承担部门职责：重要的部门职责在部长说明书中都能看到；
2.
一般人员详细描述工作内容。从职责结构上可以按照工作对象来分职责一、职责二，或
者按照工作程序来分：计划、组织、协调（执行）、控制；
二、规范化用词参考
制定和实施、 组织实施、 监督、控制、 建立、
领导建立、 参与制定 主持、推动、 领导营造、
主持召开、 代表、 协助 、
负责掌握和了解
审批、 监督控制、 主持、 检查、
审核、 完成、 准备和递交、 筹备
保证、 参与和配合、 参与制定、 领导制定、
推动…工作、 负责协调、 及时了解和监督、
督办、检查、
草拟、 承当、 承担、
策划或协助、
负责联络、 分析、 办理、 执行、
进行、 统筹管理、 修订、 负责指导、
负责控制、 搜集、 配合、
管理与看护、
维持、 安排、 保持、 根据、
关注、 汇总、 主管监督、 编制、
拟定、 受理、 核实、 协调、
反馈、 负责调查、分析、 贯彻执行、 洽谈、
组织支持、 控制、 接受、 准备、
联系、 抽检、 抽查、 负责建立、
负责指导、 负责协调、 负责控制、 编写、
汇总、整理、 培养、 编制、 落实、
合理安排和调度、 负责起草、 改进、 作好、
提高、 按照
二、职务说明书权力汇集
一、权力分析方法
包括三方面的权力：
1. 完成关键职责的权力（2项左右）
2. 横向，与相关部门业务关系而具有的权力，比如会签、审核等
3.
纵向，对人财物的管理权限，对下级人员管理，额度内的资金支配权，对相应物质调配
权
二、业务权限
1. xx的决策权
2. xx的建议权
3. xx工作的监控权
4. 预算权限内的财务审批权
5. 有对各项费用开支的监督检查权
6. 本部门预算内的费用使用权
7. 在产值权限内，对xx制定的审批权
8. xx的审定权
9. 对xx的执行情况的监督检查权
10. 对业务范围内的问题有权处理并向xx上级汇报
11. 对违反xx规定的行为有制止权和处罚权
12. 在产值权限内，确定xx的审批权
13. 在采购量权限内，确定供应厂商的审批权
14. 选择xx的建议权
15. 对各部门防火安全与保卫隐患(xx)有限期整改权
16. 有对各部门的安全保卫、防火、卫生工作(xx)的监督检查权
17. 对进出公司的人员和车辆有盘查权
18. 对违反公司安全保卫制度的行为有制止权和命令整改权
19. 在xx授意下，代表公司参加外事活动权
20. 有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力
21. 对公司各部门办公秩序的监督检查权
22. 对重大会议根据需要有现场指挥权
23. 对公共活动场所使用的审批权
24. 在突发事件发生时有现场指挥、维持秩序权
25. 对经理层指示和高管级会议有督办权
26. 经理办公会制定的制度和经理办公会决议的监督实施权
27. 对公司各项管理制度和规范执行情况的检查权
28. 各部门及时做好文件、资料的立卷、归档工作的督促权
29. 文件的管理权
30. 各部门有关资料和报表的索取权
三、对下属的管理权
31. 对公司员工奖惩的决定权
32. 有对下属员工和各项业务工作的指挥权
33. 对下属人事任免建议权
34. 对所属下级的管理水平、业务水平和业绩的考核评价权
35. 有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权
36. 对所属下级的工作有监督、检查权
37. 对所属下级的工作争议有裁决权
38. 对下级的岗位调配有建议权
39. 对员工出勤的监督权
三、职务说明书填表规范
一、“工作环境”填写统一用语：
独立办公室
一般工作环境
敞开办公
二、“工作时间”填写统一用语：
正常工作时间
正常工作时间，偶尔加班
正常工作时间，偶尔出差
正常工作时间，偶尔加班，偶尔出差
经常加班
经常出差
经常加班，经常出差
经常加班，偶尔出差
无明显节假日
三、“使用工具/设备”填写统一用语：
一般情况下，若需使用电脑等，则填写：一般办公自动化设备
若有特殊需要，则视具体情况填写
四、管理者职务说明书权力规范
|权力： |
|对本部门预算内的费用有使用权 |
|有对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权 |
|对所属下级的工作有监督、检查权 |
|对所属下级的工作争议有裁决权 |
|对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 |
附件一、部门第一负责人职务说明书范例
|岗位名称 |综合管理部经理 |岗位编号 | |
|所在部门 |综合管理部 |岗位定员 | |
|直接上级 |分管副总 |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期|2002年1月 |
|本职： 协助分管副总负责xxxx部的工作，保证xxxx稳定运行，主持管理xxxx等工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：审核公司有关行政管理制度，制定综合管理部 |工作时间百分比：|
|责 |工作计划并完成工作总结 |5% |
|一 | | |
| |工作 |审核公司有关行政管理制度，包括车辆管理、办公 |频次：4次/年 |
| |任务 |用品采购、领用等管理制度，负责上报经理办公会 | |
| | |依据公司年度经营计划，组织制定部门工作计划和 |频次：5次/年 |
| | |实施步骤，并完成工作总结 | |
| | | |
| | | | |
| | | | |
| | | |
| | | | |
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| | | | |
| | | | |
| | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|职 |职责表述：负责内部组织管理工作 |工作时间百分比：|
|责 | |10% |
|八 | | |
| |工作 |负责指导属下员工制定阶段工作计划，并督促执行 |频次：2次/年 |
| |任务 | | |
| | |负责部门队伍建设，选拔、配备、培训、评价本部 |频次：2次/年 |
| | |门人员 | |
| | |负责部门内工作任务分工，合理安排人员 |频次：1次/年 |
| | |拟定本部门财务预算，控制实际费用支出 |频次：1次/年 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：|
|九 | |5% |
|权力： |
|对公司领导层指示和高管级会议的决定、决议有督办权 |
|一定权限范围内物品采购的决策权 |
|有权向各部门索取必要的资料 |
|公司车辆的调度权 |
|有对各部门安全保卫工作的监督检查权 |
|对公共活动场所的使用有调配权 |
|有代表公司与外界有关部门和机构联络的权力 |
|有对采购物资入库、存放、发放的监督检查权 |
|对档案管理的指导权和监督检查权 |
|权限内的财务审批权 |
|对所属下级的工作有监督、检查权 |
|对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 |
|有对直接下级岗位调配和奖惩的决策权，任命的提名权 |
|对所属下级的工作争议有裁决权 |
|工作协作关系： |
|内部协调关|公司各部门 |
|系 | |
|外部协调关|省政府办公厅、交警部门、车管所等有关单位 |
|系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |大学专科及以上学历 |
|专业 |公共管理、企业管理或与公司业务性质相关的专业 |
|培训经历 |公司内部规章制度培训、岗位知识培训、行政管理培训、经济法律法规|
| |培训、信托业务培训、管理技能培训等 |
|经验 |8年以上工作经验，5年以上相关业务岗位工作经验，2年以上管理岗位 |
| |工作经验 |
|知识 |掌握企业行政管理知识，了解法律知识 |
|技能技巧 |一定的口头表达能力、公文报告编写能力，熟练使用计算机办公软件 |
|其它： |
|使用工具/ |一般办公设备：计算机、传真机、打印机、Internet/Intranet网络、 |
|设备 |文件柜、交通及通讯设备 |
|工作环境 |独立办公室 |
|工作时间特|正常工作时间，偶尔出差 |
|征 | |
|所需记录文|通知、简报、汇报材料、计划、总结、公司文件等 |
|档 | |
|备注： |
附件二、部门副职职务说明书范例
|岗位名称 |综合管理部后勤保卫副经理 |岗位编号 | |
|所在部门 |综合管理部 |岗位定员 | |
|直接上级 |综合管理部经理 |工资等级 | |
|直接下级 |后勤管理专责、安全保卫专责、车 |薪酬类型 | |
| |队队长 | | |
|所辖人员 | |岗位分析日期|2002年1月 |
|本职：协助经理具体负责管理后勤、安全保卫、车队等工作 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述：协助部门经理制定部门工作计划及分管业务工 |工作时间百分比：|
|责 |作计划，并完成分管业务工作总结 |5% |
|一 | | |
| |工作 |协助部门经理制定部门年度工作计划和阶段性工作 |频次：2次/年 |
| |任务 |计划 | |
| | |制定所分管的后勤、安全保卫、车队等业务的年度 |频次：2次/年 |
| | |工作计划和阶段性工作计划，并完成分管业务工作 | |
| | |总结 | |
| | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | |
| | | | |
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| | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|职 |职责表述：协助经理落实内部组织管理工作 |工作时间百分比：|
|责 | |10% |
|六 | | |
| |工作 |指导所属员工制定阶段工作计划，并督促执行 |频次：2次/年 |
| |任务 | | |
| | |协助部门经理进行部门队伍建设，选拔、配备、培 |频次：2次/年 |
| | |训、评价所属人员 | |
| | |协助部门经理进行部门内工作任务分工，合理安排 |频次：2次/年 |
| | |人员 | |
| | |协助部门经理拟定部门经费预算计划，控制实际费 |频次：1次/年 |
| | |用支出 | |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：|
|七 | |5% |
|权力： |
|部门工作的建议权 |
|一定权限范围内物品采购的决策权 |
|公司车辆的调度权 |
|有对各部门安全保卫工作的监督检查权 |
|对直接下级的工作有监督、检查权 |
|对直接下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权 |
|有对直接下级岗位调配的建议权、任命的提名权和奖惩建议权 |
|对直接下级的工作争议有裁决权 |
|工作协作关系： |
|内部协调关|公司各部门 |
|系 | |
|外部协调关|公安交警部门、车管所、消防队、加油站、汽车修理厂、公路局、办公|
|系 |用品销售商等单位 |
|任职资格： |
|教育水平 |大学专科及以上学历 |
|专业 |行政管理专业、企业管理专业、经济管理专业或与公司业务性质相关的|
| |专业 |
|培训经历 |行政管理知识培训、信托业务知识培训、消防安全知识培训、招标及投|
| |标知识培训 |
|经验 |5年以上工作经验，2年以上相关业务岗位工作经验 |
|知识 |掌握企业行政管理知识，具备一定的信托业务知识，招标及投标知识 |
|技能技巧 |熟练使用计算机办公软件，具备一定的口头表达能力、公文报告撰写能|
| |力 |
|其它： |
|使用工具/ |一般办公设备，计算机、传真机、打印机、Internet/Intranet网络、 |
|设备 |文件柜、交通及通讯设备 |
|工作环境 |一般工作环境 |
|工作时间特|正常工作时间 |
|征 | |
|所需记录文|通知、简报、汇报材料、计划、总结、公司文件、统计报表等 |
|档 | |
|备注： |
附件三、职务说明书空白模版
|岗位名称 | |岗位编号 | |
|所在部门 | |岗位定员 | |
|直接上级 | |工资等级 | |
|直接下级 | |薪酬类型 | |
|所辖人员 | |岗位分析日期|2002年1月 |
|本职： |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： |工作时间百分比：|
|责 | |% |
|一 | | |
| |工作 | |频次：/年 |
| |任务 | | |
| | | |频次：/年 |
| | | |
| | | | |
| | | | |
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|职 |职责表述： |工作时间百分比：|
|责 | |% |
|六 | | |
| |工作 | |频次：次/年 |
| |任务 | | |
| | | |频次：次/年 |
| | | |频次：次/年 |
| | | |频次：次/年 |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：|
|七 | |5% |
|权力： |
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|工作协作关系： |
|内部协调关| |
|系 | |
|外部协调关| |
|系 | |
|任职资格： |
|教育水平 | |
|专业 | |
|培训经历 | |
|经验 | |
|知识 | |
|技能技巧 | |
|其它： |
|使用工具/ | |
|设备 | |
|工作环境 | |
|工作时间特|正常工作时间 |
|征 | |
|所需记录文|通知、简报、汇报材料、计划、总结、公司文件、统计报表等 |
|档 | |
|备注： |
| 0 | negative_file/北大纵横—中国城市设计西南分院—职务说明书撰写方法大全－0515zhang.doc |
安兴纸业（深圳）有限公司公司职位说明书
2004年5月第2版
|职位名称：总经理室秘书 工作地点：深圳 |
|所属一级部门：总经理室 直属部门：总经理室 |
|职位类型：文职类 |
|拟订人签字： 邱淑芳 审核人签字： |
|生效日期：2004.05.01 |
|职位定位： |
| |
|积极配合总经理室及行政总监日常工作的顺利开展。 |
| |
|工作关系： |
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安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书
2004年3月第1版
|职位范围： |
|该单位总人数：16人 直接下属人数： 间接下属人数： |
|下属类型： 管理人员人数： 1 专业人员人数： |
| |
|主要应负责任： |
|序号 |工作内容 |顾客 |应负责任 |
|1 |根据公司薪酬政策规定，及时准确地编制全体职员薪酬月度报表 |各部门|及时准确 |
| |，分析、对比月度薪酬情况，为优化薪酬的结构和分配提供数据 | | |
| |依据。 | | |
|2 |根据公司经营目标及策略，编制、下发及管理公司执行文件，及 |各部门|及时准确 |
| |时宣传贯彻并执行公司相关政策精神。 | | |
|3 |根据各部门编制的月度工作计划实施安排表，每月两次跟进各部 |各部门|及时准确 |
| |门工作进度完成情况，及时跟踪与反馈相关信息。 | | |
|4 |每月初及时跟进、汇总各部门月度报表及月度工作小结情况，相 |各部门|及时准确 |
| |关报表数据信息及时反馈至总经理。 | | |
|5 |作好每周召开的总经理办公例会会前资料准备及会议纪要记录工 |各部门|有效性 |
| |作，反馈会议精神，跟踪会议决议事宜的落实。 | | |
|6 |根据人力资源部提供的公司职员工社会保险增、退保月报表，及 |各部门|准确度 |
| |时做好社会保险网上办理确认工作。 | | |
|7 |及时办理各部门管理人员名片印制。 |各部门|及时准确 |
|8 |积极有效地配合部门及人力资源部日常工作的开展。 |总经室|工作效率 |
| | |人力部|满意度 |
|工作权限： |
|上司指示执行权、信息传达反馈权、总经理安排各部完成任务的跟踪、检查与汇报权。 |
总经理室秘书 月度考核量表
KHB-SGB-003
|职位名 |总经理室秘书 |任职人员: |邱淑芳 |直属领导姓名|总经理 |
|称: | | | |: | |
|职位类 |文职类 |直属部门: |总经理室 |主管职位: | |
|别: | | | | | |
|考核期 |2004年1月1日至2004年12月31日/每月 |考核性质: |月 度 考 核 |
|间: | | | |
|序号 |绩 效 项 目 |
|被考核人签署: |考核人签署: |
|日期: |日期: |
指标说明：
1、文件归档完整率
1.1定义：指总经理室体系文件、工作文件、部门往来文件归档的完成比例。
1.2计算公式：(1-文件缺失份数÷总文件份数)*100%
1.3依据: 文件检查记录
2、会议记录整理及时率
2.1定义：指总经理例会议、经营管理会议、绩效考核会议等会议记录在会后24小时内发
至参会人员及相关部门。
2.2计算公式：(1-迟发次数÷总次数)*100%
2.3依据: 会议记录资料
3、执行文件下发及时率
3.1定义：指由公司各部门申报需下发的执行文件在4小时内下发至指定部门，及时传达
文件精神。
3.2计算公式：(1-文件迟发份数÷总文件份数)*100%
3.3依据: 执行文件发放登记表
4、职员工资报表编制准确率
4.1定义：指每月编制的职员工资报表的准确比率。
4.2计算公式：(1-工资计算有差错的人数÷总人数)*100%
4.3依据: 月工资报表
5、工作态度评核
5.1定义：指月工作态度表现。
5.2计算公式：无
5.3依据:直接上级对其工作态度的评价。
-----------------------
任职要求：
|学历及专业|中专以上学历 |
|经验 |1年以上文职工作经验 |
|素质 |细致、有上进心、俱备服务精神、配合度佳 |
|一般能力 |组织能力、计划能力、理解能力、合作能力 |
|专业能力 |工作计划能力、表达沟通能力 |
|知识 |办公软件知识、人力资源管理知识、行政管理知识 |
业务下属职位名称
集团外部
直接下属职位名称
（上级职位名称）
总经理室秘书
同僚职位名称
总经理室秘书
行政总监
| 0 | negative_file/总经室秘书职位说明书与考核量表-邱淑芳2004.05.12.doc |
六一儿童节亲子游园活动策划方案及工作手册
l 活动主题
健康活力 亲情共舞 和谐快乐共成长
l 活动宗旨
山东银座·英才幼儿园（集团）结合十年园庆暨六一儿童节系列庆祝活动，为进一步展示
让“爱”更多一点的核心理念，倡导亲子教育，增进亲子和谐，尊重幼儿发展，让孩子参
与到社会中去，促进社会的祥和温馨，让孩子感受节日的快乐，特组织举办大型亲子游
园活动。
l 活动特色
1.以整齐有序的入场式、温馨活泼的音乐律动、健康趣味的游戏等增加现场的活力与欢
乐。
2.活动内容力求简单,让现场能以直接示范带动,以满足幼儿与家长之成就感与参与感。
3.每个区域都有卡通造型的引导员以增加趣味性、回味集团童话特色。
l 参与人员：济南三园幼儿、家长、潜在客户群等
l 活动地点: 济南舜文小学操场（阳光舜城内集团阳光园隔壁）
l 活动时间：5月29日，上午8点半到11点半
l 活动议程：
一 开幕式
1入场式（国旗方队、大班方队、卡通方队）
2升旗仪式
3领导致辞
4大型亲子操（大班方队）
二 游园活动
1 整个会场设置六大区域：
1)
表演区：设置“我是大明星”舞台，三园幼儿、教师、家长分别进行节目表演(由
分园艺术团负责)
2)
竞技区：各种体育竞技类的体育游戏，适合中大班幼儿参加：投篮、拍球、跳绳等（由
李延锐负责）
3)
游乐区：各种儿童中小型玩具，如、淘气堡、海洋球池、小滑梯、感统器械等（由任晓
娟负责，约10个区域）
4)
手工区：符合各年龄段幼儿特点的手工活动，如：伞画、盘子画、衬衫画、涂色、纸工
、泥塑、沙画、串珠、剪纸、纸塑、插塑、夹豆子等（由于慧负责，约15个区域）
5)
益智区：符合各年龄段幼儿特点的益智游戏：如钓鱼、套圈、迷宫、猜谜语、贴鼻子、
科学操作材料（疯狂家族）等（由尹嘉负责约18个区域）
6)
文化休闲区：各种幼教商家、合作单位组织的展台游戏和互动活动：如幼儿玩具、图书
、文具、幼儿服装、幼儿培训机构等。
其中，竞技区、手工区、益智区需凭游园券参加各项活动，其他区域自行参加。
2游园活动规则
1) 所有幼儿均可以自行参加游乐区、文化休闲区的游戏活动；
2) 可根据分园艺术团安排，参加表演区的节目演出活动；
3)
济南三园幼儿可以凭游园券在竞技区、手工区、益智区中任选五个项目的游戏活动。在
各个区域，（以盖章为准）活动后凭印章领取奖品；
4)
非本园幼儿可以在指定地点登记后领取游园券，凭游园券在竞技区、手工区、益智区中
任选三个项目的游戏活动。在各个区域，（以盖章为准）活动后凭印章领取奖品；
三 活动准备
1 活动场地的确定与布置
2 济南三园各自设计入场式形式、服装道具等
3集团总部统一准备卡通操、亲子操、分园练习、参与
4三园在相应的区域内准备3-5个活动方案， 活动方案应提前制定与审查
5 招商，设计制作游园券，海报、展板等
|主席台 |
|（表演区） |
附：场地示意图
|竞技区 |
|游 |
|乐 |
|区 |
| 手 |
|工 |
|区 |
| 益 |
|智 |
|区 |
|文化休闲区 |
筹备团队设置
|团 队 |负责人 |主要成员 |承担工作 |
|决策领导组|赵春梅 |焦敏、袁霞 |活动的整体决策与领导 |
|管理协调组|袁 霞 |焦敏、许继红、|各部门的协调、统筹。 |
| | |杨春梅、邓群、|活动各环节的整体把握和管理|
| | |李军 |督促 |
|现场组织组|刘 红 |三园艺术团长 |现场活动的组织协调、游园项|
| | |体育工作室 |目的把控， |
| | |于慧、景晓薇、| |
| | |张丽、任晓娟、| |
| | |尹嘉、、 | |
|宣传营销组|王少群 |张燕、杨俊超、|现场宣传、活动宣传，拍照录|
| | |于淼、张欧 |像、招商、游园券设计制作 |
|后勤服务组|孟凡庸 |赵德于、 |后勤服务、物资筹备、会场布|
| | |耿双艳、吴建敏|置、车辆、道具运输等 |
| | |、三园办公室主| |
| | |任 | |
|技术保障组|于德水 |朱强、张玲 |活动期间所有音响设备，音像|
| | | |播放、演出音乐播放等 |
|安全保卫组|邢庆印 |李宏海、雷再萍|活动期间安全保卫工作，保安|
| | | |人员调配，安保设备准备，安|
| | | |全预案制定，车辆疏导等 |
|财务保障组|李效群 | |活动经费的筹备与管理，财务|
| | | |收支管理，礼品购买等。 |
组织工作手册
| |内容 |人员负责 |备 注 |
| |主席 |主席台摆台工作 | 总部办公室、王 | |
| |台布 |、安排座次、安 |少群、于得水+-等 |提前要求各个分园上交 |
| |置 |排领导讲话、设 | |广播稿 |
| | |置主持人、广播 | | 负责人提前看场地， |
| | |员、卫生室等 | |确定需要的桌子＼台签 |
| | | | |等物品，并在活动开始 |
| | | | |前一小时准备到位。 |
|开|国旗 |由三个分园的大 |由体育教研室安排 | 需要提前走位置＼与 |
|幕|方队 |大班幼儿组成， |组织此方队的形式 |排练（５月２７日） |
|式| |进行行进、升旗 |、道具等 | |
|活| |仪式 | | |
|动| | | | |
|安| | | | |
|排| | | | |
| |卡通 |由商职学院订单 |刘红、张丽负责联 | 由于慧老师提前租定卡|
| |方队 |班的同学和实习 |系与排练、 |通服装＼正式活动前需 |
| | |生组成 | |要到现场彩排（５月２ |
| | | | |７日） |
| |幼儿 |由三个分园的大 | 由分园艺术团负责| 提前出方案，避免冲突|
| |方队 |班幼儿组成各具 | |道具自行准备＼正式活 |
| | |特色的方队 | |动前需要到现场彩排（ |
| | | | |５月２７日） |
| |卡通 |由卡通方队的人 |刘红负责排练 | 需要提前走位置＼与 |
| |操 |员完成＼参与《向| |排练（５月２７日） |
| | |快乐出发》的演出| | |
| |亲子 | 由现场的全体幼| 由三园的舞蹈老师|可以提前在园内练习 |
| |操 |儿、家长参与的 |负责 | |
| | |带动操 | | |
| | |《向快乐出发》《亲| | |
| | |子操》《我真的很 | | |
| | |不错》 | | |
|游|竞技 |在规定的区域设 | 体育教研室负责 | 建议设置活动区域 |
|园|区 |计有挑战性的竞 | | |
|活| |技活动，主要针 | | |
|动| |对大中班 | | |
|安| | | | |
|排| | | | |
| |表演 |设置“我是大明星| 分园艺术团负责| 活动前在各个分园提 |
| |区 |”舞台 每园准备 | 音响到位 |前通知家长，可先期报 |
| | |主持人一名，根 | |名，以家庭为单位的才 |
| | |据现场情况进行 | |艺展示 |
| | |活动 | | |
| |益智 |针对中小班的小 |由三园班级完成、 | 提前出活动方案，标 |
| |区 |型游戏，如：钓 |负责人：尹嘉 |明活动需要的空间等要 |
| | |鱼、迷宫、等 | |求。活动道具自行准备 |
| | | | |，约18个区域 |
| |手工 | 设置适合幼儿动|由三园班级完成、 | 提前出活动方案，标 |
| |区 |手的活动，如： |负责人：于慧 |明活动需要的空间等要 |
| | |纸工、泥塑、画 | |求。活动道具、手工材 |
| | |伞、刺绣等 | |料等自行准备，约15个 |
| | | | |区域 |
| |游乐 |各种儿童玩具如 |由三园班级完成、 | 提前出活动方案，标 |
| |区 |、淘气堡、海洋 |负责人：任晓娟 |明活动需要的空间等要 |
| | |球池、小滑梯、 | |求。活动道具、自行准 |
| | |感统器械搭建活 | |备，约10个区域 |
| | |动等 | | |
| |文化 | 主要针对各个赞| 宣传部门 | 提前谈好合作方式： |
| |休闲 |助商提供的活动 | |如：提供物品、资金等 |
| |区 |空间，以吃喝、 | |形式、及如何宣传、如 |
| | |文化休闲为主 | |何布置展台等 |
| | | | |提供遮阳伞等（可容纳 |
| | | | |３０个摊位） |
|准|活动 | 1 | 后勤部门 |礼品来源：购买 |
|备|奖品 |三园参与幼儿约1| | 赞助 |
|工|准备 |200名 | | |
|作| | 2已经报名的幼 | | |
| | |儿约300名 | | |
| | | 3 | | |
| | |通过其他途径到 | | |
| | |达活动现场的幼 | | |
| | |儿约 300名 | | |
| | | 合计需要2000个| | |
| | |奖品 | | |
| |场地 | 在规定区域内提| |提前一小时完成 |
| |布展 |前规划场地、进 | | |
| | |行布展、搭建舞 | | |
| | |台等 | | |
| |门票 |数量：2200张 | 宣传部门 |如有需要可以为合作单 |
| |的设 |要求：正面：游 | |位提供广告内容 |
| |计与 |乐活动导游图、 | |此门票应在５月２４日 |
| |制作 |盖章的空格 | |前印制完毕，便于各个 |
| | | 反面：安全须知| |园所及时发放 |
| | |和活动要求，活 | | |
| | |动服务电话等 | | |
|安|总负 |区域负责人： | |卡通方队的学生分到各 |
|全|责人 |竞技区 | |个区域协助工作 |
|工|：李 |表演区 | | |
|作|红海 |益智区 | | |
| | |游乐区 | | |
| | |手工区 | | |
| | |休闲区 | | |
活动时间：５月２９日 ８:３０――１２００
现场活动流程：
７: ００ 所有工作人员到位，各负其责
７：３０ 主席台布置到位，各个区域负责人检查活动需要的物品，休闲区到位
８：００――８:３０ 各班教师组织本班孩子、家长到规定的位置准备
８:３０――９:１０ 开幕式
１国旗方队入场、２大班方队入场（百花、阳光、黄金）３卡通方队入场、４升国旗、
５园长妈妈讲话、６带动操（向快乐出发、亲子操、我真的很不错）
９:１０－９:３０
１布置区域２各个班级组织家长介绍活动程序、活动区域等
９:３０――１２:００
亲子游园活动开始（不限制家长离开的时间，离开时领取奖品一份，在活动区
域不设奖品，各个区域可以自行准备小粘贴等小的奖励物品）
备注：１活动正式开始后，根据游园人数酌情向会场放人，以保正活动的有序进行。
２各个区域的活动要有一定的流动性，及时行，便于孩子尽可能多的参与的项目
３建议本次活动设计奖项：最佳组织奖、最佳人气奖、最佳区域奖
| 0 | negative_file/六一儿童节亲子游园活动策划方案及工作手册.doc |
目 录
客户服务部经理岗位 2
客户服务部副经理（客户主管）岗位 5
客户服务部客户代表岗位 8
客户服务部产权代表岗位 10
客户服务部秘书岗位 12
客户服务部经理岗位
|基本信息 |本岗位名称 |经理 |岗位编号 | |
| |所在部门 |客户服务部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
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| | |
| | |
|主 |职位设置目的： |
|要 |负责集团的客户服务管理及统计分析等相关工作，全面提升集团公司客服工作|
|工 |的专业水平以及客服信息化管理水平。 |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |客户关系平台 |负责组织客户资源的管理，建立客户关系平台 |
| |2 |客户关系管理 |配合社区文化活动的组织策划工作，开展客户关系管理 |
| | | |。 |
| |3 |论坛管理 |负责网站论坛等各对外渠道的舆论宣传导向引导的管理 |
| | | |工作。 |
| |4 |权证办理 |负责权证的办理工作的管理。 |
| |5 |投诉管理 |负责客户投诉工作的管理，及对重大投诉事件进行组织 |
| | | |策划处理，向公司领导提出合理化意见。 |
| |6 |危机处理 |负责客户危机事件的处理，向公司领导提出合理化意见 |
| | | |。 |
| |7 |满意度调查 |组织公司客户满意度调查工作，组织客户满意度统计分 |
| | | |析，并给公司发展提供改进的意见 |
| |8 |政府关系维护 |负责协调与当地政府部门的关系。 |
| |9 |标准化客服管理|建立、实施集团标准化客户服务管理机制并进行管理 |
| |10 |客服品牌建设 |负责整个集团的客服满意度监管控制与客服品牌建设 |
| |11 |部门内部工作 |组织制订部门年度工作计划，并负责对计划进行分解和 |
| | | |组织实施，确保部门各项工作任务的完成和目标的达成 |
| | | |； |
| | | |编制并组织执行部门年度/月度预算，合理利用部门预算|
| | | |支出； |
| | | |监督和指导下属完成岗位工作目标； |
| | | |协调本部门与其他部门之间关系，以利各项工作顺利开 |
| | | |展； |
| | | |提出部门岗位设置和部门人员职位异动建议，为人力资 |
| | | |源管理部门提供决策参考； |
| | | |与下属沟通订立下属季/年度绩效考核指标，负责与下属|
| | | |员工进行绩效面谈，签订绩效改善建议书并辅导实施； |
| | | |组织部门内部培训，不断培养下属，提升下属工作能力 |
| | | |； |
| | | |负责沟通和协调本部门和各相关的业务合作单位、政府 |
| | | |主管部门之间的关系。 |
| |12 |其他 |完成上级交代的其他工作 |
|工作职权 |业务类 |对集团客服体系建设有提案权； |
| | |对本部门的工作方案有审核权； |
| | |对项目公司的客服机制实施有监控权； |
| | |对集团公司的客服发展战略有建议权。 |
| |费用审批类 |对本部门的费用具有审核权 |
| |人事类 |对本部门人员的工作有考核权； |
| | |对本部门人员的任免有建议权； |
| | |对本部门人员的奖惩有建议权。 |
|任职资格 |教育程度 |本科或本科以上学历|专业 |房地产、经济管理及其他|
| | | | |相关专业 |
| |工作经验 |具有5年以上相关专业工作经验； |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |具有丰富的客户投诉纠纷解决能力、较强的综合管理能 |
| | |力 |
| |语 言 |英语 |良好的英语听说读写能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能熟练使用各种办公软件并掌握互联网使用技能 |
| |能力素质 |计划能力 |
| | |组织协调能力 |
| | |培育辅导能力 |
| | |质量导向能力 |
| | |客户导向能力； |
| |其他 |积极灵活，善于与人沟通 |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
客户服务部副经理（客户主管）岗位
|基本信息 |本岗位名称 |副经理（客户主管|岗位编号 | |
| | |） | | |
| |所在部门 |客户服务部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主 |职位设置目的： |
|要 |根据客服工作要求，负责对集团客服标准化流程的制定推广实施，对各项目 |
|工 |公司的客服工作给予专业支持，以保证集团的客服工作顺利推进。 |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |客户关系管理 |负责组织客户联谊会等社区文化活动，开展客户关系 |
| | | |管理工作。 |
| |2 |客户投诉管理 |负责一般客户投诉信息的处理，及重大投诉的前期处 |
| | | |理。 |
| |3 |危机事件处理 |负责客户危机事件的前期处理，及向公司领导提出合 |
| | | |理化意见。 |
| |4 |满意度调查 |负责公司客户满意度调查工作，并对客户满意度统计 |
| | | |分析，并给公司发展提供改进的意见 |
| |5 |客服机制 |协助完成集团客服机制的建设与推广实施 |
| |6 |客服标准 |协助完成集团客服标准的制定 |
| |7 |客服监管 |协调组织各项目公司客服工作的监管与测评 |
| |8 |总结分析 |全面总结分析客服信息及客户对产品反馈信息 |
| |9 |培训体系 |建立、健全客服工作的培训体系 |
| |10 |其他 |完成领导交代的其他工作 |
|工作职权 |业务类 |对集团客服体系建设有建议权； |
| | |对项目公司标准化客服机制实施有监督权。 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |大专或以上学历 |专业 |房地产、经济管理及其他|
| | | | |相关专业 |
| |工作经验 |具有3年以上相关专业工作经验； |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |扎实的客服管理专业知识，丰富的客服工作经验，较 |
| | |强的沟通协调能力；了解房地产运作流程，熟悉销售 |
| | |及项目运作流程，具备一定的工程、销售及物业知识 |
| | |。 |
| |语 言 |英语 |一定的阅读能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能熟练使用各种办公软件及互联网使用技能； |
| |能力素质 |敬业负责 |
| | |自我发展能力 |
| | |沟通能力 |
| | |问题解决能力 |
| | |客户导向能力 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
客户服务部客户代表岗位
|基本信息 |本岗位名称 |客户代表 |岗位编号 | |
| |所在部门 |客户服务部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主 |职位设置目的： |
|要 |确保客户咨询及客户投诉信息得到有效的传递及处理。 |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |信息登记 |负责客户咨询及投诉信息的接收、登记 |
| |2 |信息处理 |负责客户咨询及投诉信息的分类判断 |
| |3 |客户咨询 |解决现场能立刻解决的客户咨询及客户投诉，向相关责|
| | |及投诉 |任部门传递重大投诉、热点、重要投诉信息，并提出处|
| | | |理建议 |
| |4 |投诉处理 |对重大投诉、热点投诉、重要投诉处理情况的跟踪及回|
| | | |访 |
| |5 |满意度调查 |负责客户满意度调查工作，通过电话等非现场的方式进|
| | | |行客户满意度调查。 |
| |6 |月供催收 |催收、催缴本地开发项目贷款客户的银行月供欠款 |
| |7 |其他 |完成上级交代的其他工作 |
|工作职权 |业务类 |对集团客服体系建设有建议权； |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |大学专科以上 |专业 |房地产、经济管理及他其|
| | | | |相关专业 |
| |工作经验 |具有1年以上相关专业工作经验； |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |熟悉客户服务的相关流程，良好的团队协作能力； |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能熟练使用各种办公软件及掌握互联网使用技能； |
| |能力素质 |敬业负责 |
| | |团结合作 |
| | |问题解决能力 |
| | |客户导向能力 |
| | |自我发展能力 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
客户服务部产权代表岗位
|基本信息 |本岗位名称 |产权代表 |岗位编号 | |
| |所在部门 |客户服务部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
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|主 |职位设置目的： |
|要 |确保权证办理工作的顺利开展。 |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |证件办理 |协助办理商品房预售证 |
| |2 |编制两书 |协助编制《住宅使用说明书》和《住宅质量保证书》 |
| |3 |其他 |完成上级交代的其他工作 |
|工作职权 |业务类 | |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |大学专科以上 |专业 |房地产相关专业 |
| |工作经验 | |
| |资格证书 |具有1年以上相关专业工作经验 |
| |业务技能 | |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能熟练使用各种办公软件，掌握互联网使用技能。 |
| |能力素质 |敬业负责 |
| | |团结合作 |
| | |问题解决能力 |
| | |客户导向能力 |
| | |自我发展能力 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
客户服务部秘书岗位
|基本信息 |本岗位名称 |秘书 |岗位编号 | |
| |所在部门 |客户服务部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
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|主 |职位设置目的： |
|要 | |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |接待 |负责来访客人的接待及指引 |
| |2 |电话转接 |负责总机电话的转接 |
| |3 |公文发放 |负责部门公文的发放工作 |
| |4 |考勤 |负责考勤的统计工作 |
| |5 |信息维护 |负责公告信息的维护 |
| |6 |其他 |完成上级交代的其他工作 |
|工作职权 |业务类 | |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |大学专科以上 |专业 |房地产相关专业 |
| |工作经验 | |
| |资格证书 |具有1年以上相关专业工作经验 |
| |业务技能 | |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能熟练使用各种办公软件，掌握互联网使用技能。 |
| |能力素质 |敬业负责 |
| | |团结合作 |
| | |问题解决能力 |
| | |客户导向能力 |
| | |自我发展能力 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
-----------------------
部门内部相关岗位：
部门内所有岗位
集团内部相关部门及岗位：
总经办、人力资源部、营销策划部、工程管理部 、成本管理部、财务部
项目公司：
市场部、项目管理部
部门经理
直接下级岗位：
副经理、客户代表、产权代表、秘书
直接下级人数：
直接上级岗位：
副总经理
集团外部相关单位名称：
新闻媒体、政府机构等专业机构
部门内部相关岗位：
部门内所有岗位
集团内部相关部门及岗位：
项目公司：
秘书
直接下级岗位：
直接下级人数：
直接上级岗位：
客户服务部经理
集团外部相关单位名称：
来访客人
集团外部相关单位名称：
直接上级岗位：
客户服务部经理
直接下级岗位：
客户代表
直接下级人数：
副经理
（客户主管）
部门内部相关岗位：
部门内所有岗位
集团内部相关部门及岗位：
营销策划部、工程管理部 、成本管理部、财务部
项目公司：
市场部、项目管理部
集团外部相关单位名称：
直接上级岗位：
客户服务部副经理（客户主管）
直接下级岗位：
直接下级人数：
客户代表
部门内部相关岗位：
部门内所有岗位
集团内部相关部门及岗位：
营销策划部、工程管理部 、成本管理部、财务部
项目公司：
市场部、项目管理部
集团外部相关单位名称：
权证办理机构
直接上级岗位：
客户服务部经理
直接下级岗位：
直接下级人数：
产权代表
部门内部相关岗位：
部门内所有岗位
集团内部相关部门及岗位：
项目公司：
| 0 | negative_file/正略钧策—永泰地产—北京公司客户服务部岗位说明书.doc |
重庆协信（控股）集团有限公司
|人力资源中心职位说明书 |文件编号： |
|部门 |人力资源中|职位名称 |人力资源中|职位代码 |rlzy001 |
| |心 | |心总监 | | |
|直接上级 |管理副总裁|平行职位 |其他中心总|下属职位 |招聘经理 |
| | | |监 | |人事培训经 |
| | | | | |理 |
| | | | | |薪酬绩效经 |
| | | | | |理 |
|任命方式 |总裁直接任| | | | |
| |命 | | | | |
|工 |根据集团发展战略要求，完成本部门经营目标，为集团提供、培养和打|
|作 |造优秀人才队伍，创造具有积极意义的员工关系，建立和完善可持续发|
|目 |展的人力资源体系和环境，为战略发展提供人才支撑，充分发挥其作为|
|标 |人才管理和培养中心的作用 |
|工 | |职位主要职责 |参与 |工作 |
|作 | | |程度 |时间 |
|描 | | | | |
|述 | | | | |
| |业务管理 |参与制定集团战略规划，主持拟订集团人力资 | | |
| | |源战略规划，报分管副总裁审核 | | |
| | |主持拟订集团年度人力资源需求计划和员工技 | | |
| | |能发展计划，报分管副总裁审批 | | |
| | |组织拟订人力资源中心年度目标和工作计划， | | |
| | |报分管副总裁审批。指导、监督下属人员工作 | | |
| | |，以达成目标 | | |
| | |主持拟订集团总部的人事管理政策制度，报分 | | |
| | |管副总裁审批，并监督执行。 | | |
| | |指导、审核下属公司人事管理政策制度，并监 | | |
| | |督执行 | | |
| | |主持集团组织结构设计与调整工作，汇总、审 | | |
| | |核并备案下属公司组织设计方案和岗位编制， | | |
| | |报分管副总裁审核 | | |
| | |向公司最高决策者提供有关人力资源战略、组 | | |
| | |织建设等方面的建议 | | |
| | |组织建立和完善集团人力资源管理体系（薪酬 | | |
| | |福利体系、绩效体系、招聘体系、培训体系、 | | |
| | |职业发展体系等） | | |
| | |主持集团的招聘工作 | | |
| | |主持集团的薪酬福利管理工作 | | |
| | |主持集团的绩效管理工作 | | |
| | |主持集团培训和员工职业发展规划工作 | | |
| | |协助行政中心塑造、维护、发展和传播企业文 | | |
| | |化 | | |
| | |主持建立集团员工晋升/淘汰机制，组织实施集| | |
| | |团总部员工的能力测评 | | |
| | |主持拟订集团及下属公司重要岗位的继任者计 | | |
| | |划，报分管副总裁审批，并监督实施 | | |
| | |协助分管副总裁拟订集团高层管理者、下属公 | | |
| | |司总经理的职业生涯规划设计 | | |
| | |审核集团培训计划和培训大纲 | | |
| | |监督、指导下属公司的人力资源管理工作，为 | | |
| | |下属公司提供人力资源管理支持与服务 | | |
| | |处理公司运作过程中出现的重大人力资源问题 | | |
| |组织管理 |主持拟订本部门的组织机构、岗位编制和职责 | | |
| | |分工，主持拟订相应岗位的工作要求和业绩考 | | |
| | |核标准，报管理副总裁审批或备案 | | |
| | |组织拟订本部门年度费用预算，报分管副总裁 | | |
| | |审核。经审批后监督执行，负责预算内的费用 | | |
| | |审批 | | |
| | |主持制定本部门内的人员薪酬和激励制度 | | |
| | |主持本部门员工的招聘、任免、晋升和调配， | | |
| | |对部门经理及以上级别有建议权 | | |
| | |主持本部门员工的考核评估，奖惩管理 | | |
| | |负责部门日常工作管理，监督检查本部门人员 | | |
| | |遵章守纪及工作落实情况 | | |
| | |解决部门内工作协调和人员沟通，营造良好工 | | |
| | |作氛围 | | |
| |员工培养 |主持拟订本部门核心职位的继任计划，报分管 | | |
| | |副总裁审批并监督执行 | | |
| | |主持拟订本部门专业和管理技能培训计划，报 | | |
| | |分管副总裁审批并监督执行 | | |
| |其它工作 |完成职责范围内的其他工作 | | |
| | |完成集团交办的其他工作任务 | | |
| | |跨部门的沟通协调 | | |
| | |根据集团要求参与决策并提出本部门专业建议 | | |
| | |或方案 | | |
|流 |负责流程 | |
|程 | | |
|责 | | |
|任 | | |
| |参与流程 | |
|权限 | |
|关 |财务指标 | |
|键 | | |
|业 | | |
|绩 | | |
|指 | | |
|标 | | |
| |运营指标 | |
| |客户指标 | |
| |成长指标 | |
|使用文件 |相关制度文件 |
|（工作手册， | |
|操作规范等） | |
|任 |教育程度 |人力资源管理等相关专业，本科及以上学历 |
|职 | | |
|资 | | |
|格 | | |
| |经验 |5年以上人力资源管理工作经验，3年以上人力资源部门经理|
| | |经验 |
| |知识技能 |对现代企业人力资源管理的各个职能模块均有较深入的认识|
| | |，能够指导各个职能模块的工作 |
| | |具备现代人力资源管理理念和扎实的理论基础 |
| | |熟悉中型企业人事管理及国家各项人事政策 |
| | |具备较强的组织管理能力和人际关系沟通、协调能力 |
|任职者签 | |直接上级签 | |审批者签名| |
|名 | |名 | | | |
|执行时间 | |受控状态 | |备注 | |
| 0 | negative_file/人力资源中心总监职位说明书.doc |
私营企业雇工劳动合同书
甲方：
乙方：
甲方（雇用单位）
法定代表人：
地址：
乙方（受雇职工）
性别：
出生日期： 年 月 日（或委托代理人居民身份证号码）
邮政编码：
家庭住址：
所属省（直辖市）地区：
县（街道办事处）：
文化程度：
根据《中华人民共和国劳动法》，甲乙双方经平等协商同意，自愿签订本合同，共同
遵守本合同所列条款。
一、劳动合同期限
第一条
本合同期限类型为 期限合同（固定期限或以完成一定的工作期限）本合同生效日期
年 月 日，其中试用期 月。本合同至 终止。
二、工作内容
第二条 乙方同意在甲方从事 工作。
第三条 甲方对乙方的劳动质量和数量要求是 。
三、劳动报酬
第四条 甲方每月 日以货币形式支付乙方工资，工资不低于
元，其中试用期间工资为 元。
四、劳动保护和劳动条件
第五条
甲方安排乙方每日工作时间不超过8小时，每周不超过40小时，甲方保证乙方每周至少休
息一日，因工作需要处长工作时间的，经征得乙方同意，在保障乙身体健康的条件下延
长工作时间每日不得超过3小时，每月不得超过36小时。
第六条
甲方安排乙方加班加点的，甲方应依法支付加班加点工作，按以下标准支付工资；
1、在日法定标准工作时间以外延长工作时间的，按照乙方小时工资标准的150%支付
工资；
2、在休息日工作，按照乙方日或小时工资标准的200%支付工资；
3、在法定休假节目工作的，应另外支付乙方日或小时工资标准300%的工资。
第七条
甲方执行国家有关劳动保护的法规、规章，为乙提供劳动安全和卫生设施。根据从事工
种的需要发给乙方劳动保护用品和配置生产、工作必需的劳动工具。
五、保险福利待遇
第八条 甲乙双方应按国家和北京市社会保险的有关规定缴纳各项社会保险费。
第九条
乙方患职业病或因工负伤的工资和医疗保险待遇按国家和北京市有关规定执行。
第十条 乙方患病或非因工负伤的医疗期按照国家和北京市有关规定执行。
第十一条
在国家和北京市职工工作保险规定未出台前甲方负责为乙方办理人身意外伤害保险，保
险期限由甲方按照双方签订的劳动合同期限确定，保险金额为
元。
六、劳动纪律
第十二条 乙应遵守的劳动纪律是 。
七、劳动合同的变更、解除、终止、续订
第十三条
订立本合同所依据的法律、行政法规、规章发生变化，本合同应变更相关内容。
第十四条
订立本合同所依据的客观情况发生重大变化，致命本合同无法履行的，经甲乙双方协商
同意，可以变更本合同相关内容。
第十五条 乙方有下列情形之一，甲方可以解除本合同：
1、试用期间，被证明不符合录用条件的；
2、严重违反劳动纪律或甲方规章制度的；
3、严重失职、营私舞弊，对甲方利益造成重大损害的；
4、被依法追究刑事责任的。
第十六条
下列情形之一，甲方可以解除合同，但应提前三十日以局面形式通知乙方：
1、乙方患病或非因工负伤，医疗期满后，不能从事原工作了不能从事由甲方另行安
排的工作的；
2、乙方劳动未达到劳动合同规定的质量和数量的，经过培训或调整工作岗位，仍不
能胜任工作的
3、甲乙双方不能依据本合同第十四条，就变更合同达成协议的；
第十七条 合同双方当事人协商一致，解除劳动合同。
第十八条 乙解除本合同，应当提前三十日以局面形式通知甲方。
第十九条 下列情形之一，乙方可以随时通知甲方解除本合同：
1、在试用期内的；
2、甲方以暴力、威胁、监禁或非法限制人身自由的手段强迫劳动的；
3、甲方不能按照本合同规定支付劳动报酬或提供劳动条件的。
第二十条 乙方有下列情形之一，甲方不得依据本合同第十六条解除终止本合同：
1、患病或非因工负伤在规定的医疗期内的；
2、女职工在孕期、产期、哺乳期的；
3、患职业病或因工负伤并被确认丧失或者部分丧失劳动能力的；
第二十一条 劳动合同期满，劳动合同即行终止。
八、经济补偿与赔偿
第二十二条
下列情形之一，甲方违反合同约定条件或解除乙方劳动合同的，应按下列标准支付乙方
经济补偿金：
1、甲克扣或者无帮拖欠乙方工资的，以及拒不支付乙方延长工作时间工资报酬的，
除在规定时间内全额支付乙方工资报酬外，还需加发相当于工资报酬百分之二十五的经
济补偿金；
2、甲方支付乙方的工资报酬低于本市最低工资标准的，要在补足低于标准部分的同
时，另外支付相当于低于部分百分之二十五的经济补偿金。
第二十三条
以与乙方协商一致甲方解除本合同或由方按本合同第十六条规定解除乙劳动合同的，甲
方按乙方在甲主的工作年限，每满一年支付相当乙主一个月工资的经济补偿金，最多不
超过十二个月，乙方在甲方工作时间不满一年的按一年的标准支付经济补偿金。
第二十四条
乙方因患病或非因工负伤而解除合同的甲方应发给不低乙方六个月工资的医疗补助费；
患重病的加发50%的医疗补助费，患绝症的加发100%的医疗补助费。
第二十五条
甲方违反本合同约定的条件解除劳动合同或由于甲方原因订立无效劳动合同给乙方造成
损害的，应按劳动部《违反（劳动法）有关劳动合同规定的赔偿办法》赔偿乙方损失。
第二十六条
乙方违反本合同约定的条件解除劳动合同或违反本合同约定的保守商业秘密事项，给甲
方造成损失的，乙方应按劳动部《违反（劳动法）有关劳动合同规定的赔偿办法》赔偿甲
方损失。
第二十七条
乙方解除本合同的，凡由甲方出资培训和招接收的人员，应向甲方偿会培训费和招接收
费。其标准为 。
十、劳动争议处理
第二十条
因履行本合同发生的劳动争议，当事人一方要求仲裁的，应当自劳动争议发生之日起六
十日内向
劳动争议仲裁委员会申请仲裁，对裁决不服的，可以向人民法院提起诉讼。
十一、其他
第二十九条
本合同未尽事宜或与今后国家、北京市有关规定相悖的，按有关规定执行。
第三十条 本合同书一式两份，甲、乙双方各一份。
甲方（盖章）： 乙方（签章）：
法定代表人或委托代理人（盖章）：
签订日期年月日鉴证机关（盖章）：
鉴证员（签章）：
鉴证日期： 年 月 日
使用说明
一、本合同书可做为企业与职工签订劳动合同之用。
二、企业与职工利用本合同书签订劳动合同时，凡需要双方协商的，经协商一致后
填写在空格内；需要告知的事项，在空栏内填写清楚告辞乙方。
三、本合同中甲应加盖公章；法定代表人或委托代理人应本人签字或盖章；乙方姓
名、出生日期等应同身份证一致，不得有误。
四、本合同设定的条款不适用的，经甲、乙双方协商一致后，在本合同书“九、当事
人约定的其他内容”一栏中写明：“下列条款双方协商一致同意取消”，列出某条某款即可
。经双方当事人协商需增加的条款，也在本栏中写明“经双方当事人协商一致同意增加以
下条款”，并在下面逐条写清。
五、本合同用钢笔填写，字迹清楚，文字简练、准确。本合同一经签订，不得涂改
。
六、当事人约定的其他内容、劳动合同变更书及续订书在本合同内填写不下时，可
加附纸。
七、本合同一式两份，甲、乙各一份，交乙方的不得由甲方代为保管
| 0 | negative_file/私营企业雇工劳动合同书【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
工作说明书 | |
|岗位名称 |股份财务部财 |岗位编 |0169032 |所在部门 |股份财务部 |
| |务帐记帐员 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月20日星期六|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份财务部财务帐主管 |
|直接下级 | |
|内部关系 |(自行填入) |
|外部关系 |(自行填入) |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份财务部财务帐主管 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|接受入账原始凭证并据其及时准确地制作财务记账凭证；按时整理、打印、粘贴记账凭|
|证并对凭证进行装订归档；根据账面数据完成账证核对、账账核对及科目清理清查工作|
|；根据实际需要进行账务及记账凭证查询工作；承办相关会计科目的账簿打印工作；负|
|责会计档案的整理、保存、查阅、出借登记等工作；根据实际工作情况向财务账主管提|
|报工作合理化建议等；认真完成部门布置的各项临时性工作。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、配合外部资产评估、审计、检查工作 |
|(1)、提供相关财务资料[承办] |
|2、财务帐核算 |
|(1)、接受、初审、登记原始记帐凭证[承办] |
|(2)、会计科目月度清理清查[承办] |
|(3)、帐务及财务凭证查询[承办] |
|(4)、财务凭证制作、修改[承办] |
|(5)、记帐凭证打印、整理、粘贴[承办] |
|(6)、财务帐对帐调帐[承办] |
|3、档案管理 |
|(1)、整理装订财务会计凭证[承办] |
|(2)、打印归档年度会计帐簿[承办] |
|(3)、会计档案保存、查阅、出借登记等工作[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |大专 |
|专业教育 |会计学 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |责任感、诚实、主动性、踏实、勤奋 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、分析判断力 |
| |一般能力 |学习能力、数学计算能力、计算机办公软件应用能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、薄记、记帐及有关工作 ｛ 6个月以上到1年，包括1年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、财务帐核算 |
|(1)、接受、初审、登记原始记帐凭证[承办] |
|(2)、会计科目月度清理清查[承办] |
|(3)、帐务及财务凭证查询[承办] |
|(4)、财务凭证制作、修改[承办] |
|(5)、记帐凭证打印、整理、粘贴[承办] |
|(6)、财务帐对帐调帐[承办] |
|2、档案管理 |
|(1)、整理装订财务会计凭证[承办] |
|(2)、打印归档年度会计帐簿[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |助理会计师 |
|特定 |个性因素 |责任感、诚实、主动性、踏实、勤奋 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、分析判断力 |
| |一般能力 |学习能力、数学计算能力、计算机办公软件应用能力 |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |助理会计师 |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份财务部财务帐记帐员[0169032]工作说明书.doc |
目 录
Ⅰ、市场调研目的
一、为企业诊断、塑造企业核心竞争能力提供依据
二、寻找具有开发价值的行销成长空间
三、为行销传播和品牌推广提供依据
Ⅱ、调查区域
Ⅲ、市场调研指标
一、补血保健品/药品市场概况
二、补血保健品/药品市场消费者调查
三、东阿阿胶竞争对手调查
四、东阿阿胶销售通路调查
Ⅳ、市场调查执行
一、消费者焦点小组座谈
二、消费者入户调查
三、消费者深度访谈
四、产品概念、品牌及承诺测试
五、专家访谈
六、对终端销售人员的问卷调查
七、补血保健品/药品通路调查
八、对终端售点的调查
九、竞争对手调查
十、二手资料收集
Ⅰ、市场调研目的
东阿阿胶集团所生产品牌为市场既有品牌，在未来的行销活动中，期望以扩大行销地
域和消费者数量，提高市场渗透率来使销售业绩获得增长。因此，以此目的所发展出的
行销计划，必须进行先期的市场调研，全面、深入了解现有的和未来市场，其目的主要
在于：
一、为企业诊断、塑造企业核心竞争能力提供依据
通过对自身及竞争对手产品、订价、通路、行销传播、消费者行为、态度及内部管理
等诸多方面的调研,评估影响市场行销的各种因素,寻找出最具竞争力而且合理的行销
组合。为企业建立一个科学有效的行销系统，为提升阿胶的核心竞争能力提供依据。
二、寻找具有开发价值的行销成长空间
评估现在销售或潜在市场的获利能力，为巩固已有市场、开发新市场指明方向。
三、为行销传播和品牌推广提供依据
通过调查，从行销入手以消费者的眼光来看东阿阿胶及竞争品牌，比较东阿阿胶与竞
争品牌的优点与缺点，寻找出阿胶的独特优势及定位，从而制订出具有竞争力的传播策
略，为制定广告计划、公关计划和促销计划提供依据。
Ⅱ、调查区域
调查区域：上海、北京、广州、成都、杭州、武汉、温州七个城市
Ⅲ、市场调研指标
一、补血保健品/药品市场概况
1、国内的整体经济形势
1）经济发展速度
2）国民收入水平
3）通货膨胀率
4）国民支出比例结构
2. 国民的健康概念
1. 收入与健康的关系
2. 体育运动与健康的关系
3. 情绪与健康的关系
3. 国家有关OTC药品的相关法律、法规
4. 国民对OTC药品的支出概况
1. 国民OTC药品的支出占可支配支出的百分比
2. 国民保健品支出占可支配支出的百分比
5. 补血品市场的规模及增长趋势
1）1997、1998、1999年市场总量
2）以1997、1998、1999年预测2000年市场总量及未来一年增长百分比
6. 补血品市场的价格概况
1. 市场平均价格
2. 近三年价格的波动趋势
7. 补血品市场主要品牌的市场占有率
1）1999年补血品市场销售总量
2）1999年主要竞争品牌、东阿阿胶销售量
8. 补血品市场状况、位置形成的原因？增长趋势？
1. 以市场占有率为指标、排定补血品位置
2. 以价格、通路等方面分析成因
9. 补血品主要地区的经济发展状况
1. 经济发展速度
2. 经济结构体系
3. 人均收入
4. 支出比例结构
10、补血品主要地区的人口发展状况及构成（分地区/分大中小城市）
1. 男、女比例构成
2. 年龄结构构成
二、补血保健品/药品市场消费者调查
1、消费者座谈会——消费者行为与习惯研究
1）消费者对保健品及OTC的整体看法
2）消费者对补血品市场的整体看法
3）保健药品与保健食品在消费者心中的概念如何
4）消费者对自身血液的了解与相应对策
5）对中药、西药补血的观点
6）对各补血品牌的评价（易得性、价格、功效等）
2、消费者座谈会——东阿阿胶概念、广告承诺
1. 东阿阿胶的定位
2. 东阿阿胶与消费者的关系
3. 消费者对广告的喜好
4. 东阿阿胶品牌的广告承诺
3、消费者入户调查
1）品牌知名度与偏好度部分
a. 补血保健品/药品的品牌无提示及提示知名度及排名
b. 补血保健品/药品各种形式的广告无提示知晓度及排名
c. 过去一年中，曾经服用过的补血保健品/药品的品牌
d. 最经常服用的补血保健品/药品的品牌
e. 最近一次服用的补血保健品/药品的品牌
f. 补血保健品/药品的偏好度测量及原因
g. 针对所有知道的补血保健品/药品的广告进行追问
1. 是否看过/听过
2. 什么品牌
3. 喜欢程度
4. 在哪里看到
5. 看到什么
6. 听到什么
7. 传达了什么信息
8. 广告偏好排序
9. 看过/听过以上广告后的购买兴趣
2）品牌形象部分
a. 选定若干品牌的属性评价（品牌定位图）
1. 产品外观设计
2. 产品包装（外、中、内）
3. 功效
4. 价格
b. 消费者如何认知正在服用的品牌
c. 如何评价其它竞争品牌
1. 以“不好—很好”5级标度来衡量东阿阿胶与其它竞争品牌的比较
2. 以“物有所值”为衡量指标东阿阿胶与竞争品牌的比较
3.
以“研发能力强的”、“是我所信赖的”等形容词来描述东阿阿胶与其它竞争品牌
。
3）购买行为部分
a. 过去一年中，曾经购买过的补血保健品/药品的品牌
b. 各自的获得渠道
1. 买（药店、超市、食品商店、百货商店等）
2. 赠（朋友、亲戚、同事、买东西的赠品等）
3. 发（单位劳保、会议纪念等）
c. 消费者购买补血保健品/药品的频次（最近12个月内）
d. 补血保健品/药品的品牌忠诚度测量
1. 是否固定使用一个品牌
2. 在何种情况下产生品牌转换
e. 消费者购买补血保健品/药品的地点（最近12个月内）
f. 消费者购买补血保健品/药品的时机
g. 消费者购买补血保健品/药品原因（自用、他用、送礼）
h.
消费者选择补血保健品/药品时，对一些因素的重视程度（如价格、功效、品牌
、包装、促销、购买方便程度等）
i. 自费/可以报销（报销百分比）
4）使用行为部分
a. 口味
b. 短期效果（1-10天）
c. 长期效果（10天以上）
d. 长期效果（10天以上）
e. 总体效果评价
f. 使用的方便性比较
g. 通常在什么症状下服补血保健品/药品
h. 使用中发现的问题和新用途
5）补血品消费者接触媒体习惯
a.接触电视、广播、报纸、杂志比例
b.补血品消费者经常收看的电视频道
c.补血品消费者喜欢看的电视节目
d.补血品消费者一周看电视的时间分布
e.补血品消费者经常收听的广播频道
f.补血品消费者喜欢收听的广播节目
g.补血品消费者一周收听广播的时间分布
h.补血品消费者经常看的报纸
i.补血品消费者经常看的报道种类
j.补血品消费者经常看的杂志
6、补血品消费者的职业构成、学历构成、收入水平、年龄构成
三、东阿阿胶竞争对手调查
1、主要竞争对手消费者调查（具体指标见消费者调查）
a. 购买习惯
b. 购买动机
c. 生活形态
d. 心理特征
e. 媒体接触习惯
2、主要竞争对手的产品调查，其中包括（原材料、包装形式及大小、价格、
品种）
3、主要竞争对手的行销通路调查
a. 通路构成及其比例
b. 调查地区的铺货率
c. 终端进货的鼓励政策及对销售额的影响
d. 销售终端的促销状况
4、主要竞争对手经销商调查
a. 对销售政策的看法
b. 经销商对广告支持的看法
c. 对东阿阿胶的产品、销售政策的评价
d. 平均每月销售额
e. 经销商眼中的消费者
5、医生调查
a. 对东阿阿胶及竞争对手产品的评价
b. 医生眼中消费者
四、东阿阿胶销售通路调查
1、东阿阿胶的通路构成及其比例
2、东阿阿胶在调查地区的铺货率
3、东阿阿胶终端进货的鼓励政策及对销售额的影响
4、东阿阿胶在销售终端的促销状况
5、东阿阿胶的产品规格，其中包括（原材料、包装形式及大小、价格、品种）
6、东阿阿胶经销商调查
1）对销售政策的看法
2）经销商对广告支持的看法
3）对东阿阿胶销售政策的评价
4）平均每月销售额
5）经销商眼中的消费者
7、医生调查
1）对东阿阿胶及竞争对手产品的评价
2）医生眼中消费者
Ⅳ、市场调查执行
1、消费者焦点小组座谈
调查对象：服用过阿胶的18-50岁的城区女性居民
调查区域：上海、北京、广州、成都、杭州、武汉、温州
调查方法：焦点小组访谈，由访员根据判断抽样原则选取调查对象。
每城市的每场小组座谈参与人数控制在7-9人之间，根据调查对象的要
求募集人选，在人选总数的基础上增加20%-30%的样本量以弥补临时出
现的空缺。受访者要求有一定的同质性，如年龄、受教育程度等。座谈
时间以2小时左右为宜。工作人员主要包括：主持人、记录员、观察者。
座谈主题为消费者行为与习惯研究。
样 本 量： 北京、上海、广州、武汉、成都、杭州每个城市2组，
温州1组。共13组91-117人。
2、消费者入户调查
调查对象：六个城市中城区女性居民，样本标准如下：
|300人 |150人 |150人 |
| |一年内曾经或正在服用保|一年内曾经或正 |
| |健品和补血OTC药品的消 |在服用阿胶的消 |
| |费者 |费者 |
|18-35岁 |75人 |75人 |
|36-50岁 |75人 |75人 |
调查区域：上海、北京、广州、成都、杭州、武汉
调查方法：入户调查
多级抽样法：第一阶段按整群抽样方法抽出各城市的居民委员会；第二阶段按
整群抽样方法抽出居民楼；第三阶段以等距抽样方法，每隔五户抽取一户做为
样本进行调查。
样 本 量：300个样本＊6城市=1800个样本
3、消费者深度访谈(温州)
调查对象：服用过阿胶的18-50岁的城区女性居民。
调查区域：温州市
调查方法：深度访谈，由访员根据判断抽样原则选取调查对象。
样 本 量： 20人
4、产品概念、品牌及承诺测试
调查对象：一年内曾经或正在服用过补血保健品、OTC药品的消费者，一年内曾经
或正在服用阿胶的消费者
调查区域：上海、北京、广州
调查方法：焦点小组座谈及深度访谈，调查对象从前期入户调查搜集到的样本中选
取。
样 本 量：焦点小组：7-9人/组＊3城市=21-27人
深度访谈：9人次
5、专家访谈
调查对象：著名内科、血液科、妇科、儿科、中医、药理学、营养学专家
调查区域：上海、北京、广州
调查方法：深度访谈，
以各城市中，专业知名度较高的内科、血液科、妇科、儿科、中医、药
理学、营养学方面的医生为访问对象，具体方法应用判断抽样，选取出
合格样本进行深度访谈，每城市访问7名专家，共21人次。
样 本 量： 7人次＊3城市=21人次
6、对终端销售人员的问卷调查
调查对象：有阿胶或相似功能的竞争产品出售的药店、超市、百货的营业员
调查区域：上海、北京、广州、成都、武汉、杭州、温州
调查方法：问卷调查
调查员根据判断抽样方法，选出样本，进行面对面的问卷访谈。访问对象必须
是补血保健品、药品类的终端销售人员，根据产品摆放柜台位置的不同（比如
保健品柜台、中医药柜台、补品药柜台同时出售阿胶）访问相应的销售人员。
每城市50人次，共350人次。
样 本 量：50人次＊7城市=350人次
7、对终端售点的调查
调查对象：有阿胶或竞争产品出售的药店、超市、百货商店
调查区域：上海、北京、广州、成都、武汉、杭州、温州
调查方法：实地观测
调查员将各城市的药店、超市、百货店按经营规模、地理位置、主要客源分类
。根据分层比例抽样原则，在每一城市选出20个样本，在适当时间内进行实地
观测。
样 本 量：每城市10家药店，5家百货商店，5家超市；7个城市共计140家
8、补血保健品/药品通路调查(主要针对东阿阿胶)
调查对象：补血保健品/药品零售商、中间商、大盘批发商
调查区域：上海、北京、广州、成都、武汉、杭州、温州
调查方法：深度访谈
选择各城市经营补血保健品、药品批发、分销业务，且具有一定经营实力的中
间商，根据各城市分销环节的不同，选择12人由调查员进行深度访谈。
样 本 量：每城市零售商9个，中间商2个，大盘批发商1个；7个城市共计84个。
9、竞争对手调查
调查对象：竞争对手大区经理或以上职位的人员
调查区域：上海、北京、广州、成都、武汉、杭州、温州
调查方法：深度访谈
根据量化调查的结果界定主要竞争对手后，选择竞争对手大区经理级以上职位
人员进行深度访谈。
样 本 量： 3-4家竞争对手
10、二手资料收集
调查对象：竞争对手/宏观影响因素
调查区域：上海、北京、广州、成都、武汉、杭州、温州
调查方法：文案调查，资料搜集以内部资料和相关统计资料为目标
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/亚商-东阿阿胶集团—东阿市调计划（项目书）.doc |
VI命令
1. 进入vi的命令
vi filename :打开或新建文件，并将光标置于第一行首
vi +n filename ：打开文件，并将光标置于第n行首
vi + filename ：打开文件，并将光标置于最后一行首
vi +/pattern filename：打开文件，并将光标置于第一个与pattern匹配的串处
vi -r filename ：在上次正用vi编辑时发生系统崩溃，恢复filename
vi filename....filename ：打开多个文件，依次进行编辑
2. 移动光标类命令
h ：光标左移一个字符
l ：光标右移一个字符
space：光标右移一个字符
Backspace：光标左移一个字符
k或Ctrl+p：光标上移一行
j或Ctrl+n ：光标下移一行
Enter ：光标下移一行
w或W ：光标右移一个字至字首
b或B ：光标左移一个字至字首
e或E ：光标右移一个字至字尾
) ：光标移至句尾
( ：光标移至句首
}：光标移至段落开头
{：光标移至段落结尾
nG：光标移至第n行首
n+：光标下移n行
n-：光标上移n行
n$：光标移至第n行尾
H ：光标移至屏幕顶行
M ：光标移至屏幕中间行
L ：光标移至屏幕最后行
0：（注意是数字零）光标移至当前行首
$：光标移至当前行尾
3. 屏幕翻滚类命令
Ctrl+u：向文件首翻半屏
Ctrl+d：向文件尾翻半屏
Ctrl+f：向文件尾翻一屏
Ctrl＋b；向文件首翻一屏
nz：将第n行滚至屏幕顶部，不指定n时将当前行滚至屏幕顶部。
4. 插入文本类命令
i ：在光标前
I ：在当前行首
a：光标后
A：在当前行尾
o：在当前行之下新开一行
O：在当前行之上新开一行
r：替换当前字符
R：替换当前字符及其后的字符，直至按ESC键
s：从当前光标位置处开始，以输入的文本替代指定数目的字符
S：删除指定数目的行，并以所输入文本代替之
ncw或nCW：修改指定数目的字
nCC：修改指定数目的行
5. 删除命令
ndw或ndW：删除光标处开始及其后的n-1个字
do：删至行首
d$：删至行尾
ndd：删除当前行及其后n-1行
x或X：删除一个字符，x删除光标后的，而X删除光标前的
Ctrl+u：删除输入方式下所输入的文本
6. 搜索及替换命令
/pattern：从光标开始处向文件尾搜索pattern
?pattern：从光标开始处向文件首搜索pattern
n：在同一方向重复上一次搜索命令
N：在反方向上重复上一次搜索命令
：s/p1/p2/g：将当前行中所有p1均用p2替代
：n1,n2s/p1/p2/g：将第n1至n2行中所有p1均用p2替代
：g/p1/s//p2/g：将文件中所有p1均用p2替换
7. 选项设置
all：列出所有选项设置情况
term：设置终端类型
ignorance：在搜索中忽略大小写
list：显示制表位(Ctrl+I)和行尾标志（$)
number：显示行号
report：显示由面向行的命令修改过的数目
terse：显示简短的警告信息
warn：在转到别的文件时若没保存当前文件则显示NO write信息
nomagic：允许在搜索模式中，使用前面不带“\”的特殊字符
nowrapscan：禁止vi在搜索到达文件两端时，又从另一端开始
mesg：允许vi显示其他用户用write写到自己终端上的信息
8. 最后行方式命令
：n1,n2 co n3：将n1行到n2行之间的内容拷贝到第n3行下
：n1,n2 m n3：将n1行到n2行之间的内容移至到第n3行下
：n1,n2 d ：将n1行到n2行之间的内容删除
：w ：保存当前文件
：e filename：打开文件filename进行编辑
：x：保存当前文件并退出
：q：退出vi
：q!：不保存文件并退出vi
：!command：执行shell命令command
：n1,n2
w!command：将文件中n1行至n2行的内容作为command的输入并执行之，若不指定n1，
n2，则表示将整个文件内容作为command的输入
：r!command：将命令command的输出结果放到当前行
9. 寄存器操作
"?nyy：将当前行及其下n行的内容保存到寄存器？中，其中?为一个字母，n为一个数
字
"?nyw：将当前行及其下n个字保存到寄存器？中，其中?为一个字母，n为一个数字
"?nyl：将当前行及其下n个字符保存到寄存器？中，其中?为一个字母，n为一个数字
"?p：取出寄存器？中的内容并将其放到光标位置处。这里？可以是一个字母，也可
以是一个数字
ndd：将当前行及其下共n行文本删除，并将所删内容放到1号删除寄存器中。
VI的使用
1. 插入文本
|命令 |描述 |
|i |在当前字符前插入文本 |
|I |在行首插入文本 |
|a |在当前字符后添加文本 |
|A |在行末添加文本 |
|o |在当前行后面插入一空行 |
|O |在当前行前面插入一空行 |
|R |以改写方式输入文本 |
2. 移动光标
|命令 |描述 |
|j或下箭头 |向下移动一行 |
|k或上箭头 |向上移动一行 |
|h或左箭头 |左移一个字符 |
|l或右箭头 |右移一个字符 |
|w |右移一个词 |
|W |右移一个以空格分隔的词 |
|b |左移一个词 |
|B |左移一个以空格分隔的词 |
|0 |移到行首 |
|Ctrl-F |向前翻页 |
|Ctrl-B |向后翻页 |
|nG |到第n行 |
|G |到最后一行 |
3. 替换文本
|命令 |描述 |
|$ |到行尾 |
|( |到句子的开头 |
|) |到句子的末尾 |
|{ |到段落的开头 |
|} |到段落的末尾 |
4. 删除文本
|命令 |描述 |
|r |替换一个字符 |
|c |修改文本直到按下Esc键 |
|cw |修改下一个词 |
|cnw |修改接下来的n个词 |
5. 文本编辑
|命令 |描述 |
|yy |将一行文本移到缺省缓冲区中 |
|yn |将下一个词移到缺省缓冲区中 |
|ynw |将后面的n个词移到缺省缓冲区中 |
|p |如果缺省缓冲区中包含一行文本， |
| |则在当前行后面插入一个空行井将 |
| |缺省缓冲区中的内容粘贴到这一行 |
| |中；如果缺省缓冲区中包含多个词 |
| |，把这些词粘贴到光标的右边． |
|P |如果缺省缓冲区中包含一行文本， |
| |则正当前行前面插入一个空行井将 |
| |缺省缓冲区中的内容粘贴到这一行 |
| |中；如果缺省缓冲区中包含多个词 |
| |，把这些词粘贴到光标的左边 |
6. 保存退出
|命令 |描述 |
|zz |保存并退出 |
|:w filename |写入文件 |
|:W |写入文件 |
|:x |保存(如果当前文件修改过)并退出 |
|:q! |不保存文件，直接退出 |
|:q |退出vi |
VI常用技巧
VI命令可以说是Unix/Linux世界里最常用的编辑文件的命令了，但是因为它的命令集众
多，很多人都不习惯使用它，其实您只需要掌握基本命令，然后加以灵活运用，就会发
现它的优势，并会逐渐喜欢使用这种方法。本文旨在介绍VI的一些最常用命令和高级应
用技巧。
一、基本命令介绍
---- 1．光标命令
k、j、h、l——上、下、左、右光标移动命令。虽然您可以在Linux中使用键盘右边的4个
光标键，但是记住这4个命令还是非常有用的。这4个键正是右手在键盘上放置的基本位
置。
nG——跳转命令。n为行数，该命令立即使光标跳到指定行。
Ctrl+G——光标所在位置的行数和列数报告。
w、b——使光标向前或向后跳过一个单词。
---- 2．编辑命令
i、a、r——在光标的前、后以及所在处插入字符命令(i=insert、a=append、r=replace)
。
cw、dw——改变(置换)/删除光标所在处的单词的命令 (c=change、d=delete)。
x、d$、dd——删除一个字符、删除光标所在处到行尾的所有字符以及删除整行的命令。
---- 3．查找命令
---- /string、?string——从光标所在处向后或向前查找相应的字符串的命令。
---- 4．拷贝复制命令
---- yy、p——拷贝一行到剪贴板或取出剪贴板中内容的命令。
二、常见问题及应用技巧
---- 1．在一个新文件中读/etc/passwd中的内容，取出用户名部分。
---- vi file
---- :r /etc/passwd 在打开的文件file中光标所在处读入/etc/passwd
---- :%s/:.*//g 删除/etc/passwd中用户名后面的从冒号开始直到行尾的所有部分。
---- 您也可以在指定的行号后读入文件内容，例如使用命令“:3r
/etc/passwd”从新文件的第3行开始读入 /etc/passwd的所有内容。
---- 我们还可以使用以下方法删掉文件中所有的空行及以#开始的注释行。
---- #cat squid.conf.default | grep -v ^$ | grep -v ^#
----
2．在打开一个文件编辑后才知道登录的用户对该文件没有写的权限，不能存盘，需要将
所做修改存入临时文件。
---- vi file
---- :w /tmp/1
保存所做的所有修改，也可以将其中的某一部分修改保存到临时文件，例如仅仅把第20
～59行之间的内容存盘成文件/tmp/1，我们可以键入如下命令。
---- vi file
---- :20,59w /tmp/1
---- 3．用VI编辑一个文件，但需要删除大段的内容。
---- 首先利用编辑命令“vi
file”打开文件，然后将光标移到需要删除的行处按Ctrl+G显示行号，再到结尾处再按C
trl+G，显示文件结尾的行号。
---- :23,1045d
假定2次得到的行号为23和1045，则把这期间的内容全删除，也可以在要删除的开始行和
结束行中用ma、mb命令标记，然后利用“:a,bd”命令删除。
---- 4．在整个文件的各行或某几行的行首或行尾加一些字符串。
---- vi file
---- :3,$s/^/some string / 在文件的第一行至最后一行的行首插入“some
string”。
---- :%s/$/some string/g 在整个文件每一行的行尾添加“some string”。
---- :%s/string1/string2/g 在整个文件中替换“string1”成“string2”。
---- :3,7s/string1/string2/
仅替换文件中的第3行到第7行中的“string1”成“string2”。
---- 注意: 其中s为substitute，%表示所有行，g表示global。
---- 5．同时编辑2个文件，拷贝一个文件中的文本并粘贴到另一个文件中。
---- vi file1 file2
---- yy 在文件1的光标处拷贝所在行
---- :n 切换到文件2 (n=next)
---- p 在文件2的光标所在处粘贴所拷贝的行
---- :n 切换回文件1
---- 6．替换文件中的路径。
----
使用命令“:%s#/usr/bin#/bin#g”可以把文件中所有路径/usr/bin换成/bin。也可以使用
命令“:%s//usr/bin//bin/g”实现，其中“”是转义字符，表明其后的“/”字符是具有实际
意义的字符，不是分隔符。
| 0 | negative_file/VI命令集合.doc |
投资合作框架协议
本投资合作框架协议（“本协议”）由以下三方于［ ］年［ ］月［ ］日在中华人民
共和国（“中国”）广东省［ ］市签订：
I) 甲方：［拟上市公司］
注册地址：
II) 乙方：［投资方］
注册地址：
III) 丙方：［控股股东或实际控制人］
注册地址：
以上三方合称“各方”。
鉴于：
1.
甲方系一家依据中国法律成立的股份有限公司，注册资本为人民币［ ］万元，法定
代表人为：［ ］，经营范围为：［ ］（国家专营专控商品除外）；
2. 乙方系一家根据中国法律成立的有限公司；
3.
丙方系一家根据中国法律成立的有限公司，丙方系甲方的控股股东，持有甲方［ ］
%的股权；
4.
乙方拟以现金人民币［ ］万元对甲方增资（“乙方的增资”），同时甲方将通过增发
股份、现金收购或者两种方式相结合等方式购买丙方的优质资产（“注入资产”），
上述交易完成后，各方将共同对甲方进行相关业务和资产重组，并在时机成熟时实
现甲方在境内或者境外首次公开发行股票并上市（“IPO”或“上市”）之目的；
5.
乙方的增资与丙方注入资产可能为不同的环节，各方在实施时具体再协商确定方式与
时间。
为此，经各方友好协商，达成协议如下：
1. 交易概述
1.
乙方拟出资人民币［ ］万元，以增加注册资本（“增资”）形式投入甲方。其中
第一笔增资为人民币［ ］万元，于各方签署正式的增资协议后的14个工作日
内到位（预计时间为［ ］，第一笔［ ］万元在7个工作日内到位，第二笔［
］万元在余下的7个工作日内到位）；其余2,500万元增资的时间根据丙方注
入资产相关的工作进度由各方另行协商确定（预计不晚于［ ］）。
2.
丙方将选择其优质的经营性资产注入甲方，以实现甲方的做大做强。丙方注入资
产的范围、价格及注入方式等，由各方根据资产评估结果及政府主管部门审批
情况另行协商确定。丙方初步计划将其持有的［ ］有限公司（“GG”）全部［
］%股权注入甲方，并在日后适当时机将更多的优质资产注入甲方。
3.
在乙方完成其在本协议项下的增资、丙方完成GG股权注入后，甲方的总资产规模
预计将达到人民币［ ］亿元，而乙方将持有甲方约30%的股权。
4.
各方同意，在完成上述乙方增资、丙方注资后，将尽最大努力促使甲方在［ ］
年后实现甲方在国内外证券交易所上市。
2. 交易安排
1. 乙方的尽职调查
在本协议签署后，乙方将（自行或聘请中介机构）对甲方及丙方注入资产的财
务状况、法律事务及业务潜力等事项进行尽职调查。甲方及丙方应配合乙方的
尽职调查，并提供乙方要求为完成尽职调查所需的资料与文件，但乙方保证对
于甲方及/或丙方提供的资料与文件予以保密。
2. 交易细节磋商
在本协议签署后，各方应当立即就本协议项下的交易具体细节进行磋商，并争
取在排他期（定义见下文）内达成正式的交易协议。交易细节包括但不限于：
1) 乙方增资的具体时间；
2) 丙方注入资产范围及具体时间；
3) 对乙方投资安全的保障措施；
4) 乙方增资后甲方的公司治理、利润分配等事宜；
5) 甲方在完成乙方增资后、上市前的后续增资扩股事宜；
6) 各方认为应当协商的其他相关事宜。
3. 正式交易文件
在乙方完成尽职调查并满意调查结果，且各方已经就交易细节达成一致的基础
上，各方签订正式具有法律约束力的交易文件，以约定本协议项下的交易的各
项具体事宜。
3. 其他事宜
1. 排他性
在本协议签署之日起［ ］天（“排他期”）内，乙方享有与甲方和丙方就本协
议项下交易协商和谈判的独家排他权利。在排他期内，甲方和丙方不得与除乙
方之外的任何投资者洽谈与本协议项下交易相同或相类似的任何事宜，除非在
此期间内乙方通知甲方与丙方终止交易，或者乙方对尽职调查结果不满意的。
2. 保密
各方均应当对本协议予以保密，并不应当向任何无关第三方披露本协议的内容
，但各方为进行本协议项下的交易而向其聘请的中介机构进行的披露，或者一
方为履行审批手续而向主管部门进行的披露除外（此时披露方应当确保接受信
息披露一方履行保密义务）。
3. 交易费用
除非另有约定，各方应当承担其因履行本协议项下交易而支付的各项费用。
4. 协议有效期
若在排他期届满之日，各方仍未就本协议项下的交易达成一致并签订正式的交
易文件，除非届时另有约定，否则本协议将自动终止。
5. 未尽事宜
若有未尽事宜，由各方协商解决，并在协商一致的基础上签订补充协议加以约
定。
（本页至此结束，以下无正文）
（本页为签署页，无正文）
各方同意并接受上述条款：
甲方：［ ］ （公章）
授权代表签署：___________________
姓名：[ ]
职务：[ ]
乙方：［ ］ （公章）
授权代表签署：___________________
姓名：[ ]
职务：[ ]
丙方：［ ］ （公章）
授权代表签署：___________________
姓名：[ ]
职务：[ ]
| 0 | negative_file/股权投资框架协议书(经典版本).doc |
土地联产承包合同
订立合同双方：
县 公社（乡） 大队（村）
生产队，以下简称甲方；
承包户主 ，以下简称乙方
为了落实联产承包责任制，充分调动社员的生产积极性，明确甲乙双方的权利义务，
根据中央（83），（84）一号文件精神，经社员大会讨论同意和甲乙双方充分协商，特
订立本合同，以便双方共同遵守。
一，承包土地的面积，地点，等级
甲方将______亩土地（田）发包给乙方，该土地位于______，东至______，西至__
____，南至______，北至______.其中，一等地______亩，二等地______亩，三等地___
___亩，四等地______亩，……。承包土地的所有权属于集体，乙方只有土地使用权，不得
买卖，出租，荒芜，不准转作宅基地。
二，承包时间
承包时间共______年，从 年______月______日起，至
年______月______日至。
三， 乙方的权利义务
⒈ 乙方有权获得国家下拨用于发展农业生产的化肥、农药、良种、贷款指标和其它
农业物资。
⒉ 乙方必须完成上级下达的种植计划，在完成种植计划的前提下，可以自己决定种
植经营。
⒊ 乙方必须完成按土地亩数摊派的统购指标任务和上缴农业税的任务，每年向国家
交售______斤______，______斤______，______斤______，……。交售时间是__________
__.每年向国家缴纳农业税______元，纳税时间是________________.乙方必须每年向甲
方上交公积金______元，公益金______元，管理费______元，上交时间为每年的______
月______日以前。乙方必须完成甲方按承包土地亩数摊派的义务工日，或上交按义务工
日折价的金额。（本条亦可采取列表形式，见后）
⒋ 乙方经甲方同意，可以自找对象转包土地，可以与转承包户协商，平价购买生活
用粮。土地转包后，转包户必须承担原由乙方承担的所有统购任务和缴纳农业税任务，
承担向甲方上交“三金”和完成义务工任务。
⒌ 乙方如遇生（不能违背计划生育规定）、死、嫁、娶，承包土地一般不变动，但
必须按规定调整所承担的义务。乙方如因劳动力减少，无法继续承包土地，又无人愿转
承包时，可以向甲方提出退回承包土地的一部或全部，由甲方另行统一安排。乙方对国
家、集体承担的义务相应减少或免除。
⒍ 乙方有责任保护承包土地上的林木、排灌、通电等国家或集体设施。
四，甲方的权利义务
⒈ 甲方有权监督乙方完成国家下达的种植计划、统购任务和纳税任务，有权敦促乙
方完成对集体的义务。
⒉ 国家按计划分配用于农业生产的化肥、农药、良种、贷款指标和其它农用物资，
甲方应及时按承包土地的数量和等级分配给乙方。
⒊ 甲方应定期公布集体财务帐目和公积金、公益金、管理费的使用情况，必须接受
乙方的监督检查。
五，违约责任
⒈ 乙方如不按时履行对国家和集体的义务，除应继续履行外，还应按迟延项目价值
的____％，向甲方偿付违约金。乙方如仍然拒不履行义务的，甲方除可请求有关部门处
理外，有权收回乙方承包的土地。
⒉ 乙方如荒芜承包的土地，除应履行对国家、集体的一切义务外，甲方有权收回土
地。乙方如果擅自出卖和租让承包的土地，甲方可宣布买卖与租让关系无效，并可收回
土地。乙方如果在承包的土地上建房，甲方有权责令乙方拆除。乙方如果毁坏承包土地
上的树木和集体设施，应照价（毁坏树木折价）赔偿。
⒊ 甲方如不及时拨给乙方国家分配的化肥、农药、良种、贷款指标和其它农用物资
，应按其价值的______％，向乙方偿付违约金，并应如数补发所欠物资。
六，不可抗力
乙方如因不可抗力的自然灾害，造成承包土地内农作物的减产或绝产，经调查核实
后，可根据实际情况减少或免除乙方对国家或集体的义务。
七，其它
________________________________________________________________________
____________.
本合同从承包期开始之日起生效。承包期内，承包户主如去世，其家庭成员有承包
继承权。本合同不因甲方代表人的变更而变更。合同执行期间，任何一方不得擅自变更
或解除合同；合同如有未尽事宜，应由甲乙双方共同协商，作出补充规定。补充规定与
本合同具有同等效力。
本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式______份，送大队（村委
会），（如经公证或鉴证，还应送公证或鉴证机关）……各留存一份。
甲方： 县 公社（乡） 大队（村）
生产队（公章）
代表人： （盖章）
乙方户主： （盖章）
年_____月_____日订
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Ⅰ) 成本与财务
Ⅱ) 成本分类与习性
Ⅲ) 本-量-利分析
Ⅳ) 成本核算模式
Ⅴ) 成本控制原则
Ⅵ) 成本控制程序
Ⅰ) 成本与财务
损益表
|项目 |Items |
|产品销售收入 |Sales revenues |
|产品销售成本 |Cost of goods sold |
|毛利 |Gross margin |
|销售费用 |Distribution expenses |
|营业毛利 |Marketing contribution |
|管理费用 |G & A expenses |
|营业利润（美） |EBIT |
|财务收支 |Finance result |
|营业利润（中） |Operating income |
|营业外收支 |Non operating income |
|税前利润 |Profit before tax |
|所得税 |Income tax |
|净利润 |Net income |
损益表
百万元
| | |1999年 |2000年 |
|项目 |Items | |扩大销售|节约成本|
|产品销售收入 |Sales revenues |100 | | |
|产品销售成本 |Cost of goods sold |75 | | |
|毛利 |Gross margin |25 | | |
|销售费用 |Distribution expenses |11 | | |
|营业毛利 |Marketing contribution|14 | | |
|管理费用 |G & A expenses |9 | | |
|营业利润（美） |EBIT |5 | | |
|财务收支 |Finance result |0.5 | | |
|营业利润（中） |Operating income |4.5 | | |
|营业外收支 |Non operating income |0.5 | | |
|税前利润 |Profit before tax |5 | | |
|所得税 |Income tax |1.65 | | |
|净利润 |Net income |3.35 | | |
资产负债表
百万元
|资产 | |负债和所有者权益 | |
|流动资产 | |流动负债 | |
|现金 |15.5 |应付帐款 |25.0 |
|短期证券 |3.0 |短期负债 |6.5 |
|应收帐款 |4.0 |长期债务转入流动负债的部 |2.0 |
| | |分 | |
|存货 |16.5 |税金 |12.5 |
|流动资产合计 |39.0 |应付股利 |1.0 |
|不动产、厂房和设备 | |流动负债合计 |47.0 |
|建筑物、机器设备 |190.0 |其他负债 |6.0 |
|减：累计折旧 |-19.5 |长期债务 |27.0 |
|土地 |5.5 |负债合计 |80.0 |
|不动产、厂房和设备合计 |176.0 |所有者权益 | |
|其他资产 | |优先股 |15.0 |
|收款期在一年以上的应收帐 |8.5 |普通股 |45.0 |
|款 | | | |
|其他 |1.5 |附加定缴股本 |20.0 |
|资产总计 |225.0 |留存收益 |65.0 |
| | |所有者权益合计 |145.0 |
| | |负债与所有者权益合计 |225.0 |
Ⅱ) 成本分类
支出：企业的一切开支及耗费
资本性、收益性、营业外和利润分配性
费用：支出中凡同本企业生产经营相关的部分都表现或转化为费用
成本：费用按其与产品生产的关系划分为生产成本和期间费用。
生产成本：生产过程中物化劳动和活的劳动耗费的货币体现
期间费用：与企业经营活动有关系但与产品生产无直接关系
产品成本：按一定的产品加以归集和汇总形成的生产成本
按管理职能分类
生产成本
生产过程中为制造产品而发生的成本耗费，包括直接材料、直接人工和制造费用
非生产成本
非生产业务的耗费，如销售费用、管理费用和财务费用
该划分使管理者更清楚企业不同经营行为的获利能力及状况
按时间归属划分
产品成本
与特定产品的生产制造直接相关，它随产品流动而流动，如果特定的产品销售出去了
，其成本就成为产品销售成本与销售收入配比；如果特定的产品未销售出去，则其
成本将作为存货结转下期，可盘存成本由此而来
期间成本(费用)
随时间推移而在某一期间发生的成本，并进入当期的损益，不结转下期(不可盘存成本
)，与产品实体流动无关，不能直接归属于特定的产品，而归属于成本发生的生产经
营持续期间(即为实现当期收入而发生的成本耗费)
该划分使企业当期损益的精确度更高
按归属的难易程度划分
直接成本(又称可追溯成本)：
可以直接计入某特定产品的成本。
间接成本(又称不可追溯成本)：
不能直接计入某特定产品的成本
该划分使管理者更清楚与产品相关的成本项目，其最大用处在于更容易计算和判断某产
品的获利能力
按成本习性划分
变动成本
总额随业务量总数成正比例增减变动的成本
固定成本
一定时期内和一定业务量范围内，成本总额不受业务量增减变动的成本
混合成本
在实际工作中，成本总额随业务量总数增减变动不成比例变动的成本(变动成本和固定
成本的划分一般比较困难)
该划分更易进行本量利分析，便于决策
Ⅱ) 成本分类 - 成本习性
成本总额对业务量总数的依存关系称为成本习性，或称成本性态或成本特性
成本分类：
变动成本
成本总额随业务量总数成正比例增减变动的成本
例如：某商店以每件5元购进衬衣，并以每件10元销售。假定第一次购进衬衣1000件；第
二次购进衬衣2000件，第三次购进衬衣3000件。变动成本与业务量之间有什么样的数
量关系？
|批次 |业务总量（件） |购货总成本（元） |购货单位成本（元/件） |
|1 |1000 |5000 |5 |
|2 |2000 |10000 |5 |
|3 |3000 |15000 |5 |
两点结论：
业务量总数增加，相应的购货总成本成正比例增加
每一件衬衣的单价固定不变(单位变动成本是固定不变的)
财务会计中的直接材料、直接人工、变动制造费用、营业税等都属于变动成本。
基于变动成本的特性，要降低变动成本多盈利，着眼点不在扩大业务量，而在于降低单
变动成本，如降低材料消耗量和商品进价等，因为变动成本总额的降低不会使单位产
品的利润或利润率增加
固定成本
在一定时期和一定业务量范围内，成本总额不受业务量增减变动的影响。
假定商店每月需支付房屋租金600元，其它条件不变。固定成本(租金)与业务量之间有
什么样的数量关系？
|批次 |业务总量（件 |购货总成本（元 |租金（元 |衬衣租金成本（元/件 |
| |） |） |） |） |
|1 |1000 |5000 |600 |0.60 |
|2 |2000 |10000 |600 |0.30 |
|3 |3000 |15000 |600 |0.20 |
两点结论：
业务量增加，租金不变
当业务量不断增加，固定成本总额保持不变时，每件衬衣的租金成本从0.60元下降到0
.20元(单位固定成本随业务量增加而减少)
在财务会计中，房屋租金、保险费、广告费、管理人员薪金、按直线法计算的固定资产
折旧费等 都属于固定成本。
根据管理行为能否改变支出数额可将固定成本分为约束性和选择性两种
约束性固定成本-
管理者的决策行动不能改变其支出数额的固定成本，如固定资产折旧费、管理人员薪金
、租金、财产税等，只要企业存在就必须开支，对企业有很大的约束性。要降低只能从
合理利用企业生产能力，提高产量或扩大产品销量上着手，相对减少每个业务量所含单
位固定成本。
选择性固定成本-
管理者的决策行动可以改变其支出数额的固定成本，如广告费、研究和开发费、推销费
、员工培训费等，支出这部分费用对企业有好处，但支出数额可以根据管理者的决策而
改变的。要降低选择性固定成本，除扩大业务量外，还应精打细算，厉行节约，杜绝浪
费，从减少绝对额入手。
总成本及其模型
总成本 = 固定成本总额 + 变动成本总额
= 固定成本总额 + 单位变动成本×业务量
即 y = a + bx
Ⅲ) 本-量-利分析
本-量-利分析有假设前提
本-量-利基本计算公式有两类：
计算保本点
计算实现目标利润
保本点：销售收入总额与销售成本总额处于同一点上的业务量水平(实物或额)
价格提高但销售量不变
| |现在情况 |价格提高 |
| | |2.5% 5% 10% |
|销售额 |60000 |61500 |63000 |66000 |
|总成本 |57000 |57000 |57000 |57000 |
|利润 | 3000 | 4500 | 6000 | 9000 |
|投入资本 |20000 |20000 |20000 |20000 |
|投资利润率 |15％ |22.5% |30% |45% |
价格提高5%销售量减少
| |现在情况 |销售量减少 |
| | |不变 10% 20% |
|销售额 |60000 |63000 |56700 |50400 |
|材料 |36000 |36000 |32400 |28800 |
|人工 |12000 |12000 |10800 |9600 |
|固定费用 |9000 |9000 |9000 |9000 |
|利润 | 3000 | 6000 | 4500 | 3000 |
|投入资本 |20000 |20000 |20000 |20000 |
|投资利润率 |15％ |30% |22.5% |15% |
价格降低5%销售量增加
| |现在情况 |销售量增加 |
| | |不变 10% 20% |
|销售额 |60000 |57000 |71250 |85500 |
|材料 |36000 |36000 |45000 |54000 |
|人工 |12000 |12000 |15000 |18000 |
|固定费用 |9000 |9000 |9000 |9000 |
|利润 | 3000 |0 | 2250 | 4500 |
|投入资本 |20000 |20000 |20000 |20000 |
|投资利润率 |15％ |0% |11.25% |22.5% |
价格不变但销售量增加
| |现在情况 |销售量增加 |
| | |10％ 20% 30% |
|销售额 |60000 |66000 |72000 |78000 |
|材料 |36000 |39600 |43200 |46800 |
|人工 |12000 |13200 |14400 |15600 |
|固定费用 |9000 |9000 |9000 |9000 |
|利润 |3000 |4200 |5400 |6600 |
|投入资本 |20000 |20000 |20000 |20000 |
|投资利润率 |15% |21% |27% |33% |
利润
长期与短期利润计划书，收集一切与产品有关的信息（社会、科技、竞争对手等）
，以帮助你制订利润目标。这其中当然包括单品的定价和利润。
利润目标和企业的过去与未来有亲密的关系。过去的利润趋势能证明企业的能力和
帮助它来制订将来的目标。一个企业必须很清楚的了解价格、利润和成本这3者之间的关
系才能正确的制订未来的利润计划书。
昨天固然重要，但明天比它还要重要！
价格，销售量和成本
较高的固定费用需要较高的销售量才能取得利润，相反的较低的固定费用只需少
量的销售额就能获得利润，所有的企业必须考虑价格、销售量和利润这3者的关系。
1）定价与销售量，一个较低的价钱能带来较高的销售额与目标利润，如果不是的
话怎样定价才能带来和目标符合的利润。
2）根据以上的定价和销售量，企业必须把牢牢地控制住约定的成本才能达到约定
的利润。
计算保本点的公式
销售收入=销售成本
单位售价×保本销售量=固定成本+单位变动成本×保本销售量
保本销售量=固定成本÷(单位售价-单位变动成本)
引入一个概念：边际贡献，又称边际利润，即销售收入超过其变动成本的差额，有两种
表示形式：一是单位边际贡献(即单位售价-
单位变动成本)，另一种是总额(即销售收入减去变动成本总额)，即保本点上的边际贡
献总额等于固定成本总额
保本销售量=固定成本÷单位边际贡献
保本额=单位售价×保本销售量 或
保本额=固定成本÷边际贡献率
边际贡献率=单位边际贡献÷单位售价=边际贡献总额÷销售收入
计算目标利润的公式
销售额-费用总额=利润
销售额=变动费用+固定费用+利润
单位产品售价×销售量=单位变动成本×销售量+固定成本+利润
实现目标利润的销售量=(固定成本+目标利润)/(单位售价-
单位变动成本)=(固定成本+目标利润)/单位边际贡献=盈亏平衡销售量+纯产生利润的
销售量
实现目标利润的销售额=单位售价×实现目标利润的销售量=(固定成本+目标利润)/边际贡
献率
Ⅳ) 成本核算模式
|成本核算中心 |直接成本 |间接成本 |
|变动成本 |原材料 |销售员的奖金 |
| |？ |？ |
| |？ |？ |
|固定成本 |某个产品的模具 |工厂厂长的工资 |
| |？ |？ |
| |？ |？ |
由于环境和管理模式的不同，成本核算主要有3大模式。
-
传统的总成本法：如果企业的产品是带有一定的标准化，并且处在一个竞争激励的市场
时。
- 直接成本法：如果企业细化市场，我们会注重边际贡献的概念。
-
标准成本法：主要用于由预算控制的企业，这种方法对产品标准化的程度要求很高。
|成本 |核算模式 |
|根据性质 |所有费用 |总成本法 |
| |部分费用 |直接成本法 |
|根据计算时间 |预定 |标准成本法 |
| |实际 | |
|核算方法 |优点 |限制 |
|总成本法 |可以计算出总成本 |太复杂，太“沉重” |
| | |不够精确 |
| | |不能作为分析各种产品赢|
| | |利能力的依据 |
|直接成本法 |简单 |不能算出每种产品的最终|
|保本点 |方便 |利润 |
|变动成本法 |更加“公平”地评估每一个| |
| |产品 | |
|标准成本法 |简单 |要求一个很稳定的系统 |
| |目标的概念 |主要用于制造业 |
Ⅴ) 成本控制原则
经济原则-重中之重、根源责任人纠正措施、例外管理
因地制宜原则-适合企业、部门、岗位和成本项目实际
管理层重视和全员参与原则
要求管理层重视支持、并制定客观准确的成本控制标准，适当地激励，并严格控
制自身的责任成本
要求员工养成节约习惯，关心成本控制的全部、正确理想成本控制的信息，合作
协作，降低成本
循序渐进和坚持不懈原则
成本控制是一项目长远和短期相结合的管理活动
Ⅵ) 成本控制程序
-----------------------
固定成本
[pic]
$
变动成本
变动制造费用
固定制造费用
直接材料
直接人工
制造费用
产品生
产成本
y
变动成本总额, bx
成
本
金
额
(元)
业务量(件), x
成
本
金
额
(元)
单位变动成本（b）
业务量(件), x
y
成
本
金
额
(元)
固定成本总额（a）
业务量（件），x
成
本
金
额
(元)
业务量（件），x
单位固定成本（a/x）
y=a+bx
a
bx
相关范围
y
成本金额(元)
业务量(件), x
本-量-利分析图解法基本型
亏损区
盈利区
•
保本点
BEP
销售总成本线
销售总收入线
y=a+bx
固定成本
变动成本
相关范围
y
成本金额(元)
业务量(件), x
产品
价值=价钱+所值
往那儿放呢？
6.成本考核
5.成本分析
4.实施成本控制计划
3.成本决策
2.成本计划
1.成本预测
[pic]
市场
企业
-----------------------
3
| 0 | negative_file/nonfinp3.doc |
《心理咨询师》考试总复习综合整理资料
基础心理学
告诉人：正常的心理活动的规律是什么
1.心理学：研究心理现象的一门科学，主要研究个体心理的，包括认知、动机和情绪、
能力和人格。也研究团体和社会心理。
2、研究对象：心理学主要研究心理现象的一门科学，既研究动物的心理也研究人的心理
，而以人的心理现象为主要研究对象。既研究个体心理也研究团体和社会心理。
3、人的个体心理现象的三个重要方面：认知、情绪和动机、能力和人格。
4、心理与行为：行为是有机体的反应系统。它有一系列反应动作和活动构成。行为不同
于心理，但又和心理有着密切的联系。行为总是在一定的刺激下产生的，而且引起行为
的刺激常常通过心理的中介而起作用。不理解人的内部心理过程，就难以理解外部行为
；心理支配行为，又通过行为表现出来。
5、现代心理学的主要派别有哪些？
『构造主义』－－奠基人是德国冯特。著名的代表人物为铁钦纳。主张心理学应该研究
人们的直接经验即意识。并把经验分为感觉、意想和激情状态三种元素。强调意识的构
成成分。研究方法强调内省法。
『机能主义』――创始人美国的詹姆士。代表人物是杜威和安吉尔。主张研究意识，他们
把意识看成是一个川流不息的过程。强调意识的作用和功能。推动向实际生活的发展。
『行为主义』――美国心理学家华生发表《从一个行为主义者眼光中所看的心理学》。行为
主义特点：1、反对研究意识，主张心理学研究行为；2、反对内省法，主张用实验法。
『格式塔心理学』――创始人有德国的韦特海默、柯勒、科夫卡。反对把意识分析为元素
，而强调心理作为一个整体。一种组织的意义。认为：整体不能还原为各个部分、各种
元素的总和。部分相加不等于全体。整体先于部分而存在，并且制约着部分的性质和意
义。他们重视心理学实验，在知觉、学习、思维等方面的研究很重要。格式塔在德文中
的意思是“整体”。
『精神分析学派』――由奥地利的维也纳精神病医生弗洛伊德创立的一个学派。重视研究
成年人的异常行为分析。并且强调心理学应该研究无意识现象。重视动机和无意识现象
的研究。
课外资料：
脑的进化：
（1）神经系统的发生：单细胞动物－原生动物（变形虫）——没有专门的神经系统、感受
器官和效应器官。多细胞动物－腔肠动物（水螅，海蜇，水母）――有了专门接受刺激的
特殊细胞，形成了专门的感觉器官和运动器官，同时出现了协调身体的神经系统，组成
了网状神经系统。水螅已经具有了高等动物的反射弧的雏形，这也是神经系统的最初形
态。
（2）无脊椎动物的神经系统。蚯蚓－出现了神经节，头部神经节发达，称为发头现象。
发头现象的出现为脑的产生准备了条件。蚯蚓的神经系统是链索状的，称为链状神经系
统。昆虫－形成了三个大的神经节：头部、胸部和腹部。它们的神经系统称为节状神经
系统。
（3）低等脊椎动物的神经系统。脊椎动物的体内背侧有一条脊柱骨，称脊椎。脊椎动物
是管状神经系统且其神经组织是空心的。管状神经系统的前端膨大部分形成脑泡（前脑
、间脑、中脑、延脑、小脑）。爬行动物出现了大脑皮层。
（4）高等脊椎动物的神经系统。哺乳动物－（啮齿类、食肉类、灵长类）。哺乳动物的
神经系统更加完善，大脑半球开始出现沟回，脑的各部位的机能也日趋分化。大脑皮层
是整个神经系统的最高部位。
6、感觉和感觉的意义
感觉——人脑对事物的个别属性的认识。
感觉在我们的生活和工作中，具有重要的意义：
（1）感觉提供了内外环境的信息。
（2）感觉保证了机体与环境的信息平衡。
（3）感觉是一切较高级、较复杂心理现象的基础，是人的全部心理现象的基础。
7、韦伯定律：K＝△I / I
（I为标准刺激的强度或原刺激量；△I为引起差别感觉的刺激增量，即JND；K为一个常数
。根据韦伯分数的大小，可以判断某种感觉的敏锐度。韦伯分数越小，感觉越敏锐。但
是，韦伯定律只适应于强度的中等刺激。
8、费希纳的对数定律
对数定律 P＝K
logI（P为感觉量，即感觉强度；K为韦伯定律中的常数；I为指的是刺激量）
公式表明当刺激强度按几何级数增加时，感觉强度只按算术级上升。当物理量迅速上升
时，感觉量是逐步变化的。注意：费希纳的对数定律是在韦伯定律的基础上研究的，所
以该定律只有在中等强度的刺激时才适用。
9、知觉：是客观事物直接作用于感官而在头脑中产生的对事物的整体认识。
课外资料：
（1）
【意识】是一个复杂的概念。就心理状态而言，意识指清醒、警觉、觉察、注意集中等
。就心理内容而言，意识包括可用语言报告出来的一些东西。就行为水平而言，意识意
味着受意愿支配的动作或活动。在更高的哲学水平上，意识是一种与物质相对的精神实
体。①意识是一种觉知。在这个意义上，意识意味着“观察者”觉察到了某种“现象”或“事
物”，包括外部事物和内部状态及时间的延续性和空间布局等；②意识是一种高级的心理
官能。在这个意义上，意识对个体的身心系统起统合、管理和调控的作用；③意识是一种
心理状态。它可以分为不同的层次或水平，如从无意识到意识到注意，是一个连续体。
另外，意识还存在一般性变化，如觉醒、惊奇、愤怒、警觉等。
（2）【无意识】相对于意识而言，是个体不曾察觉到的心理活动和过程。按照精神分析
学派创始人弗洛伊德的观点，无意识包括大量的观念、愿望、想法等，这些观念和愿望
因为和社会道德存在冲突而被压抑，不能出现在意识中。如果把人的心理比作一座漂浮
在海里的冰山的话，那么人的意识便是露出水面的冰山顶端，它只占人的心理很小的一
部分，大部分的心理活动或过程是无意识的。
（3）【注意】是心理活动或意识对一定对象的指向与集中。
（4）【不随意注意】指事先没有目的、也不需要意志努力的注意。-------无意注意
10、记忆：是一个过程，包括信息编码、存储和提取三个基本过程。
信息编码：是个体对外界信息进行形式转换的过程，包括对外界信息进行反复的感知、
思考、体验和操作。
存储：是把感知过的事物、体验过得情感、做过的动作、思考过得问题等，以一定的形
式保持在人们的头脑中；
提取：是指从长时记忆中查找已有的信息的过程。
11、思维：是借助语言、表象或动作实现的、对客观事物的概括和间接的认识，是认识
的高级形式
12、想象的过程和种类
（1）想象过程是对形象的分析综合过程，它的综合有一下几种形式：粘合、夸张、典型
化、联想。
（2）想象的种类按活动是否具有目的性，可以区分为无意想象和有意想象。无意现象是
一种没有目的、不自觉的产生地想象；有意想象是按一定目的、自觉进行的想象。它分
为：再造想象、创造想象和幻想。
（附：幻想是指向未来，并与个人愿望相联系的想象。理想是当人们依据事物的客观规
律来想象未来时的想象。幻想和理想都是指向于未来，与人的愿望相联系。但是，幻想
不一定以客观规律作依据，因而不一定具有实现的可能；而理想体现了事物的发展规律
，因而具有实现的可能性。空想是一种不以客观规律为依据。甚至违背事物发展的客观
进程，因而是没有实现可能的想象。）
13、动机：动机是在目标或对象的引导下，激发和维持个体活动的内在心理过程或内部
动力。动机是一种内部心理过程，不能直接观察，但是可以通过任务选择、努力程度、
活动的坚持性和言语表示等行为进行推断。动机必须有目标，目标引导个体行为的方向
，并且提供原动力。动机要求活动，活动促使个体达到他们的目标。
14、马斯洛的需求理论：马斯洛认为人的需求有以下五个等级构成：
(1)生理的需要。(2)安全的需要。(3)归属和爱的需要。(4)尊重的需要。(5)自我实现的
需要。
马斯洛认为这五种需要都是人的最基本的需要。这些需要都是天生的、与生俱来的，它
们构成不同的等级或水平，并成为激励和指引个体行为的力量。并且需要的层次越低，
它的力量越强，潜力越大。随着需要层次的上升，需要的力量相应减弱。在高级需要出
现之前，必须先满足低级需要。
15、情绪和情感的区别和联系
情绪和情感是人对客观事物的态度体验及相应的行为反应。情绪和情感由独特的主观体
验、外部表现和生理唤醒等三种成分组成。
情绪和情感统称为感情。情绪指感情过程，情绪具有较大的情景性、激动性和暂时性。
情感指具有稳定的、深刻的社会意义的感情。情感具有较大的稳定性、深刻性和持久性
。
情绪和情感都具有适应功能、动机功能、组织功能、信号功能。
16、能力与知识、技能的关系
能力与知识、技能具有密切的关系。能力不等于知识、技能。知识是客观事物的主观表
征，技能是人们通过练习而获得的动作方式和动作系统。只有能够广泛应用和迁移的知
识和技能，才能转化成为能力。能力是掌握知识、技能的前提，也是知识、技能的结果
，它们之间相互促进、相互转化。
17、人格是构成一个人的思想、情感及行为的特有的统合模式。
思考：《变态心理学》从什么角度回答了“心理学是什么”的问题？
社会心理学
1、从个体在群体中受到影响的角度回答心理是什么的科学
思考：社会心理学侧重于心理学的定义？侧重于社会学的定义？
2、社会行为：是人对社会因素引起的并对社会产生影响的反应系统。它包括群体的决策
行为、建设性及破坏性行为与个体的习见行为，以及人际之间的合作与竞争等。
勒温提出著名的公式：B＝f(P, E)
3、社会心理是社会刺激与社会行为之间的中介过程。
4、社会行为与社会心理：二者紧密相连，但有所区别，前者是外显的，客观存在的，而
后者则是内隐的，属于个体主观世界。
5、社会心理学简史
哲学思辨阶段、经验描述阶段、实证分析阶段、
6、社会心理学的主要理论
（1）社会学习论
试图用行为主义解释人们社会行为的学说叫社会学习论。
（2）社会交换论
主张从经济学投入与产出关系的视角研究社会行为的理论。
（3）符号互动论
主张在与他人处于互动关系的个体的日常情境中研究人类群体生活的理论派别。戈夫曼
是符号互动论现代的主要代表人物。
（4）社会认知论及场论
强调个体认知过程在其行为中的重要性的社会心理学理论派别。
社会认知论源于德国格式塔心理学。
社会认知论的基本观点主要是：个体并不是被动面对客观世界的各类事物，而是把自己
的知觉、思维和信念组织成简明的有意义的形式。无论情境怎样复杂，人们都能把某种
意义赋予它。这种组织、认知和解释，对个体在社会情境的行为影响很大。
（5）精神分析论
弗洛伊德在治疗神经症及精神病的临床实践中创立的一种学说，接下来发展为一种强调
潜意识过程对人的行为有决定作用的理论，亦称深层心理学。
思考：社会惰化的定义？什么是社会促进？
发展心理学
从年龄发展阶段的角度来回答心理是什么的问题
1、定义：发展心理学是研究心理的发生发展规律的科学。
2、心理发展： 动物心理（比较心理学） 人类心理（民族心理学）
个体心理发展（个体发展心理学）
3、个体心理发展： 研究对象：个体心理发展规律 从出生到衰亡各年龄阶段
4、基本理论派别
（1）精神分析学派的心理发展观 弗洛伊德、艾里克森
（2）行为主义学派的心理发展观 华生、斯金纳、班杜拉
（3）维果斯基的心理发展观 “最近发展区” （4）皮亚杰的认知发展观
同化、顺应、守恒
思考：
（1）什么是同化？与顺应有什么不同？（2）皮亚杰以认知发展的标准划分心理发展阶
段有哪些？
5、心理发展的动力是指心理发展由什么决定的。制约心理发展的因素大体分两类：遗传
因素、环境因素
对遗传和环境问题的认识的转变
（1）“非此即彼”： 遗传决定论-- 高尔登 环境决定论-- 华生 （2）二因素论
（3）相互作用论
遗传因素作用的可控性与可变性
（1）遗传因素不良倾向通过环境防止和纠正；
（2）利用环境促进良好遗传的发展方向。
阅读材料：
不同性别儿童身体发育的两个交叉
（1）女孩在11岁左右开始进入青春发育期，她们身高和体重的年增加量超过男孩，平均
年增加量曲线位于男孩之上，形成第一个增长曲线交叉。（2）在女孩身体发育高峰期已
过，发育速度减缓时，男孩正好进入青春发育高峰，他们不仅追上女孩的发展速度，身
高、体重、肩宽等身体发展水平也都超过女孩，形成第二个年增长曲线的交叉。（3）此
后男性儿童的身高和体重一直处于领先地位。
6、身体发展遵循“头尾原则”和“近远原则”。
①头尾原则：头→颈→躯干→下肢
②近远原则：从中轴向外围的发展顺序。从躯干开始向四肢再向手和脚，最后达到手指和
脚趾的小肌肉运动。
7、反抗期
3、4岁幼儿处于第一反抗期，初中儿童正处于新的反抗期，称为第二反抗期。两个反抗
期具有共同特点和不同特点：
共同点：新旧关系体制的转型；突破自主性
不同点：前者争取自我主张和活动与行为动作的自主性与自由权；后者的独立自主要求
则是全面性的，从外部因素深入到内在因素，从行为表现到要求人格的独立。
8、第二反抗期的主要表现
社会地位欲求不满 观念上的“碰撞” 不能自控的情绪波动 青春期烦躁
反抗的主要指向－－父母
9、第二反抗期形成的主要原因
生理方面迅速成熟，使少年儿童产生了“成人感”－－自以为已经成熟。
心理方面进入“心理断乳期”。
社会因素方面，进入中学后，学校环境和教与学的新要求激励他们产生“长大成人、的责
任感。
变态心理学与心理诊断技能
回答了心理学“异常心理是什么”的问题
1、变态心理学：是研究异常的心理现象与行为活动发生
发展和变化的原因及其规律的科学。
2、心理异常：是在大脑生理生化功能障碍和人与客观现实关系失调的基础上产生的对客
观现实的歪曲的反映。
3、泛化：当某一反应与某种刺激形成条件联系后，这一反应也会与其它类似的刺激形成
某种程度的条件联系，这一过程称为泛化。
4、躯体形式障碍：是一种以焦虑为基础的神经症模式，病人报告躯体症状，似乎躯体某
方面出现问题，但去不能找到任何的器质性病变基础，因此又称心里生理障碍。
5、转换性障碍：以前称做癔病（症）或歇斯底里，其特点为在没有器官病变的基础上出
现某种机体机能障碍或失去控制能力。
6、恐怖症：指对某种客观或情境表现出一种持久的恐惧，但客体或情境并没有真正的危
险，或这种危险的程度是被极大地夸大了的。
7、妄想：思维障碍导致假的不合理的信念称为妄想，妄想可见于许多类型的精神障碍，
并不是精神分裂症的特征性症状，精神分裂症的妄想具有泛化，内容荒谬的特点，迫害
妄想 关系妄想及影响妄想最常见。
8、幻觉：即不真实的知觉，常常伴发于妄想。
9、习得的无助感：指完全无望的感觉和谁也无法改变正在发生的一切的意识。
10、应激：当内外环境因素作用于机体时，机体所做出的非特异性反应，称为应激。
11、心理治疗：专指心理治疗家所实施的心理治疗方法与技术，它涉及某种特殊的学说
，各有不同的原则和技巧。
12、变态心理学的研究对象
（1）心理异常的实质，即异常心理的原因、机制和心理结构问题。
（2）正常和异常的区别以及判断标准。
（3）心理异常的分类和表现特点。
（4）解释心理异常的心理学理论，都以各种学派对正常人格的观点为基础。
13、严重心理异常与轻度心理异常的区别
精神病症状 社会适应 人格改变 自知力 主动求治
严重心理异常 重 丧失 明显 没有 不会
轻度心理异常 轻 部分丧失 部分 有 会
14、 心理异常的类别与范畴
（1）严重心理异常
（2）轻度心理异常
（3）心身疾病
（4）心身障碍：主要表现为躯体功能障碍，但无病理形态学变化的基础，也无明显的精
神活动障碍的一组疾病。
（5）大脑疾患和躯体缺陷时的心理异常。
（6）行为偏离和人格障碍? （7）药物依赖及儿童青少年障碍。
15、心理异常的实质
首先，异常的精神活动的是大脑机能障碍的表现，这种障碍也有其物质基础。
这种观点有一定的道理，即大脑的发展水平越高，症状就越丰富，但这种观点不应把大
脑的高级机能和低级机能截然分开，两者是有机联系的。
从反映论的角度来看，心理异常是不健全的人脑对客观现实的歪曲反应，所有症状都来
源于客观现实，取材于现实生活。
16、变态心理学的任务
变态心理学的研究将有助于探明人类的心理活动的实质。
从实践上说，变态心理学的研究有利于推动心理健康事业的发展。
17、 对心理异常的各种解释
首先，从统计意义上讲，心理异常是指与某个确定的常模的偏离，当代很多作者都把统
计上的偏离作为判断心理异常的标准。
第二，心理异常也被理解为是对某一文化常模的偏离。
关于“文化相对论”，以下两点是应该明确的，（1）在某一文化下是“正常”的，但却不一
定是好的。?
（2）在某一文化下是不正常的，但却不一定是有害的，科学的发展就不乏这样的例子。
第三，把心理异常看成有威胁的行为，即指行为是对准则的破坏，或行为无法预测。如
一个人毫无理由地破坏了明显的或潜在的准则，那么他的行为就是不可预测的，回忆很
多人把行为的不能预测看做是变态或异常，总之，心理异常是行为违反了文化中的准则
，并对社会构成了威胁。
第四，心理异常被看作是古怪的行为或无效的行为。
最后，很多作者把某种形式的个人不适作为心理异常的定义性特征。
思考：心理异常的诊断标准与分类主要有哪些？
18、14 心理异常的心理动力学模型
追溯心理异常的心理方面原因是从弗洛伊德开始的，心理异常的过程模型特别强调动力
因素的重要性，也就是说，正常和变态人格都是意识与无意识欲望驱动，或本能矛盾冲
突的结果。
（1）弗洛伊德的基本理论要点
A
他认为人类本能有两种：一为性本能，一为攻击本能。在性本能背后有一种潜在的力量
，称为“力必多”，它对人的行为具有推动作用。
在个体发育过程中，力必多投射到不同的区域，称为性感带或敏感区，并标志着心理发
展的不同阶段，如果在每个发展阶段出现危机，而父母又不能正确处理的话，就有可能
出现许多不同的变态。
弗洛伊德认为“压抑作用”是心理活动的重要机制之一。
B 他把心理分为三部分：意识，即当前注意所及的心理活动领域。?
前意识,即当前未被注意，但一经提及可想到的心理活动领域。??
无意识，即受到压抑、隐藏很深的心理活动领域。
C
他把人格结构分为三部分：处于无意识最深层有一个“本我”，是行为动力的源泉，它追
求直接的满足，遵循“快乐原则”。?
意识中有“自我”，它是从无意识中产生的，指导行为采取社会允许方式满足本我的需要
。??
还有一个“超我”，代表良心或道德力量，对自我起监察作用，不让其有越轨行为，否则
就给予惩罚。
（2） 罗杰斯的人本主义理论观点
A 自我是组织心理活动的中心，是最系统的概念。
B
着眼点在于价值和个人成长。人本主义心理学家特别强调价值和价值选择过程在指导行
为以及寻求有意义的生活方式等方面的意义。
根据人本主义观点，心理异常从根本上说是个人成长和朝向健康的自然倾向的中断或歪
曲，引起这种中断或歪曲的因素包括以下一种或几种。1
自我防御机制的过分使用使得个体逐渐脱离现实。 2
不利的社会条件以及学习中的失误。 3 过分的紧张应激。
C
对人性和人类潜力持一种积极的态度，与精神分析和行为主义不同的是，人本主义理论
家对人性和人类潜力的看法是积极的、乐观的。他们认为在适宜的条件下，人类都倾向
于友好、合作、以及建设性的行为。而自私、攻击性以及残忍则是由于对我们的本性的
否认、挫折、或歪曲。
二者相似之处在于：他们都强调儿童的早期不良经历及不良的家庭教养环境对日后心理
健康的影响。
治疗手段：（主要观点）基本上说，精神分析的心理治疗可以看作是一种“学习”过程，
在个体的发展过程中曾一度被阻断，产生了固着，并出现了相应的心理异常症状；而治
疗则是让病人在更舒适更安全的情境下重新体验过去的情感，领悟到其心理异常的症结
。罗杰斯的人本主义治疗方法中则认为，治疗者与来访者之间的关系是最有效的手段，
罗杰斯坚持认为，治疗者与来访者之间的良好关系是心理治疗的充分必要条件。
15 心理异常的行为模型
行为主义观点的核心就是强调学习在人类行为中的作用。
华生的观点中极端重视社会环境对正常和异常的人格发展以及行为的作用，并对精神分
析和医学模型提出了挑战，认为心理异常是过去不良的条件反射经验的结果，而且可以
采用条件反射的方法进行治疗。
行为发生后会产生某种效果，而这种效果会影响到这一行为再出现的可能性，这种类型
的学习就称为工具性或操作条件反射。
行为模型的基本理论观点
行为主义理论模型的基本概念就是学习。
（1）经典条件反射与操作条件反射。 （2）强化：
在操作条件反射中，如果某一行为重复伴随一种奖酬性的条件或逃避某种厌恶刺激的条
件，则这一行为就会被强化。
（3）泛化与辨别（4）榜样作用，模塑作用以及学习动机。
阅读材料：
弗洛伊德的贡献：（1）他建立了自由联想和释梦等技术去认识我们心理生活中有意识和
无意识的方面。并把性在人类行为中的作用引入了科学研究的领域。（2）弗洛伊德向人
们表明某些异常心理现象是人们努力去应付某种困难问题的结果，表明为各种正常的自
我防御机制的夸张的表现。
受到的批评：（1）对性驱力的过分重视。? （2）对人性的悲观态度。??
（3）对无意识过程作用的夸大。??
（4）没有注意到自我报告在科学研究中的局限。?
（5）忽视了人类动机中朝向成长和自我实现的倾向。?
（6）忽视了不同文化因素对塑造人类行为的影响。?
（7）他的很多理论假设和心理治疗效果缺乏科学证据。? （8）花费过大。
罗杰斯的人本主义观点对理解心理异常的主要贡献
（1）它强调了人类有能力去完全实现其潜能。人本主义观点为我们理解心理异常增加了
一个新的思维方向。“变态”被看做是没有充分发挥出作为人的巨大潜能－－是一种对个
体朝向健康和个人成长的自然倾向的阻断和歪曲，而不是变态或偏离常规。（2）治疗不
是作为把个体从不适应转变为适应的手段，而是协助个体以一种朝向创造性和个人自我
实现的方向成长的一种方式。
受到的批评：（1）它的理论比较宽泛、松散。（2）它的概念中缺乏对科学性的重视。
（3）它对心理学寄予了过多的期望。
心理测量学
1、测量是：就是根据一定的法则用数字对事物加以确定。
2、测量的要素是：参照点和单位。
3、心理测量是：就是通过观察人的少数有代表性的行为，对反映在人的行为活动中的心
理特征，依确定的原则进行推论和量化分析的一种科学手段。
通俗地讲，心理测验通过测行为样本的结果来评定一个人的心理特点。
4、四类量表
命名量表：只是用数字来代表事物或对事物进行分类。
命名量表中的数字没有任何数值意义，不能作量化分析。无大小意义，只表明类别。
无参照点和单位。无法比较大小或进行任何数学方法运算。
顺序量表：表明类别的大小或某种属性的多少。
主要用于分等论级和分类。数字仅表示等级并不表示某种属性的真正量或绝对值。
无参照点（没有绝对零度）和单位。无法进行数学方法运算。
等距量表：存在大小关系。
无绝对零度，但存在相对零点。可以进行数学运算，有相等单位。
等比量表：是最精确的测量。大多是物理量表。而心理量表只能达到等距量表水平。
可以知道事物之间的某种特点上相差多少及它们之间的倍数关系。
有相等单位和绝对零点。可以进行数学运算。
绝大部分的心理测量都是顺序量表
5、 正确的测验观：
（1） 测验是重要的心理学研究方法之一，是决策的辅助工具。
（2）
心理测验作为研究方法和测量工具尚不完善。心理测验的最大问题是理论基础不够坚实
。
（3） 科学地看待测验，防止乱编滥用。
6、
错误的测验观：测验万能论、测验无用论、文化公平测验（只有相对的文化公平，没有
绝对的文化公平）、心理测验即智力测验。
7、导出分数：原始分数的意义需有参照意义标准才能体现出来，在心理测验中，这种标
准是由原始分数构成的分布转换而来的分数，就叫导出分数。导出分数具有一定的参照
点和单位。
8、常见的导出分数分：常模参照分数、内容参照分数、结果参照分数。
9、常模团体：做心理测验，得到的测验分数需要做出有意义的解释，因而参考标准不可
缺少。导出分数是由原始分数转换而来，而原始分数由被试完成测验后得到，因此，许
多被试构成的人群就是构成参照标准的被试团体，也叫参照团体，或叫常模团体。常模
团体是由具有某些共同特征的人所组成的一个群体，或者是该群体的一个样本。
10、常模样本：找一个有代表性的样本来代表目标总体，也代表常模总体。这个用来代
表常模总体的样本，就是常模样本。常模样本必须具备常模总体的基本特征。
11、常模样本的容量：总体的数目。一般情况，最小样本为30 ~
100个。要是全国性的常模，一般地要求有2000 ~ 3000人为宜。
12、百分等级：一个测验分数的百分等级式是指在常模样本中低于该分数人数的百分比
。百分等级是应用最广的测验分数表示方法。
13、百分点：又叫百分位数，百分位数是计算处于某一百分比例的人对应的测验分数是
多少。
百分点或百分位数于百分等级的计算方法正好相反。
还有两种常见的变式：四分位数和十分位数。两者含义相似。
14、信度是：测量结果的可靠性和一致性。因为心理测验通常测量人的行为，行为会由
于各种各样的原因，因时、因事、因地而产生变动，这些因素有些是偶然的，有些是固
有的，人在完成心理测验时的行为也会受上述因素的影响，从而使测验结果与真实结果
不完全一致，所以我们要用信度来衡量测验的可靠性和一致性。
15、重测信度：有时也叫稳定性，主要针对时间变量。
16、复本信度：又叫等值性系数。
17、复本信度优于重测信度的地方是：避免了重测带来的记忆效应和练习效应；可用于
长期追踪研究前后测量；减少了作弊的可能性。
18、复本信度的缺点：有些测验的复本很难找到；有些测验因正迁移效应使测验性质改
变；如测量的内容很容易受练习的影响，复本信度也无法清除这种练习效应。
19、重测复本信度，即再不同的时间里施测两个等值的测验（复本），得到的相关就是
重测复本信度，也叫稳定等值系数。它比单一的重测信度或复本信度都要严格、全面一
些。
20、内部一致性信度（同质性信度）：同质性是指测验的所有题目间性质的一致性，即
测的是同一种心理特质或行为。同质性是测量单一特质的必要条件。这里讲的同质性是
指测验题目得分反映的心理特质一致，同质性的判别标准是：题目间呈高正相关，如果
相关很低或是呈负相关，则题目为异质。
21、评分者信度：有些心理测验的得分不是根据客观的计分系统计分的，是由评分者来
给被试打分，因此，这样的测验的可靠性如何取决于评分者评分的一致性和稳定性如何
。
22、效度是指：测验能测量到所要测量的对象的程度。这一定义包含着两层含义：测验
测量什么？测验对测量目标的测量精确度和真实性是多少？
23、效度的种类：内容效度、构思效度和效标关联效度。
24、项目难度与测验难度的确定：
（1）
对题目难度来说，如果项目过难或过易，就会造成被试基本上都答错或基本上都答对了
，也就是P值接近0或1，这样也就不能区分被试能力的差异。大体而言，项目难度为.50
时最理想，此时项目具有最大鉴别力。
（2）在实际操作时，一般只需使项目的平均难度接近.50而各个项目的难度在.50±.20之
间变化。如果测验是用于选拔或诊断，则最好多选一些难度与录取线接近的项目。在项
目选择上还有一个要注意的问题是：当项目形式是选择题时，要考虑到让P值大于概率水
平，否则项目是无效的。
25、心理测量技能：
重点：每个量表结果的解释以及测验量表的选择
思考：
1、根据什么原则来选择心理测验以辅助诊断？
2、应该选择什么心理测验？说明理由和根据？
心理测验工具选择（表格整理）
|使用测验工具辅 |适合的测验工具 |备注 |
|助诊断的目的 | | |
|了解是否存在某 |SCL-90；SAS；SDS；HAMA；HAMD；MMPI；|如果单选，SCL-|
|种症状，或评定 |BPRS；BRMS；CBCL |90为首选 |
|症状的严重程度 | | |
|帮助探索病因 |心 |探索人格因素：EPQ；MMPI |如果单选，EPQ |
| |理 | |为首选 |
| |因 | | |
| |素 | | |
| | |探索应对方式类型（自我防御方式 | |
| | |）：应对方式问卷 | |
| |社 |了解生活事件：LES | |
| |会 | | |
| |因 | | |
| |素 | | |
| | |了解社会支持情况：社会支持量表 | |
|帮助排除其它疾 |排除精神病：MMPI；SCL-90 |如果单选，MMPI|
|病 | |为首选 |
| |排除智能障碍：智力测验 | |
|了解一般人格特 |１６PF | |
|征 | | |
|案例类|题量 |命题方向 |
|型 | | |
| | | |1、识别初诊接待准备工作的错误（可以以对话背景 |
| | | |资料的形式呈现） |
| | | |2、是否使用接待的礼貌用语 |
| | |摄入性谈话（|☆3、识别开场的提问方式（直接逼问和间接询问） |
| | |如何建立咨询|☆4、识别结构化技术的使用（表明能否帮助求助者、|
|对话案| |关系、如何进|说明保密原则、说明咨询性质、说明求助者的权利和|
|例 |3—4 |行初诊接待、|义务[收费设置、时间安排]、协商咨询方式） |
|（以咨| |收集临床资料|☆5、识别收集资料的提问方式（开放式和封闭式提问|
|询师与| |中的提问方式|） |
|求助者| |和方向、识别|☆6、识别控制会谈方向（转换话题）的基本方法 |
|的咨询| |症状、判断关|7、选择结束首次会谈时必须申明和承诺的话 |
|对话形| |键点、做出初|☆8、指出不恰当提问的消极作用和识别凯利的六种不|
|式呈现| |步诊断、做病|恰当提问方式 |
|） | |因分析、识别|☆9、指出会谈中咨询师在咨询关系建立中咨询态度的|
| | |个体咨询技术|不恰当（尊重、热情、真诚、共情、积极关注） |
| | |、识别阻抗、|☆10、识别个体咨询技术的使用 |
| | |沉默、多话、|☆11、判断会谈中还应收集哪些资料 |
| | |依赖和移情）|☆12、识别求助者的各类症状 |
| | | |☆13、综合判断求助者心理问题的关键点 |
| | | |☆14、做出初步诊断（属于哪类心理问题、属于哪种 |
| | | |疾病）☆15、判断可能的病因（生物、心理、社会） |
| | | |☆16、识别阻抗原因、沉默类型、多话类型、依赖和 |
| | | |移情的区别 |
| | | |17、可能会考查心理测验工具的选择。具体可根据测|
| | | |验工具选择的四个基本目的做出判断 |
思考：4
1、如何在摄入性谈话中控制话题的方向、转换话题？2、心理诊断的起点从哪里开始？
思考：5
1、心理活动正常与异常三原则中哪条原则是核心？2、是否只要违背了一条原则就可判
定为心理异常？
3、完全背离主客观统一性原则的症状表现主要有哪些？
思考：6
1、是否所有的神经症都违背了主客观统一性原则？2、人格障碍是精神病性的吗？
思考：7
1、划分精神病性障碍与非精神病性障碍的要点有哪些？2、如何划分心理健康与不健康
状况？
3、社会性因素主要从那几个方面考虑？
思考：8
1、神经症的诊断中，病程标准是否都是大于等于3个月？2、神经衰弱的诊断中需要排除
什么病症？
3、强迫症和恐怖症是否需要鉴别？4、妄想是否有事实基础？5、疑病与妄想有什么区别
？
6、一般心理问题与严重心理问题的最大区别在哪里？
思考：9
1、什么叫泛化？2、神经症性心理问题的症状有泛化吗？是完全泛化吗？3、神经症性心
理问题是否属于神经症？
4、如何对疾病进行分类诊断？5、一般心理问题与严重心理问题区分的关键点在哪里？
友情提示：心理诊断技能中，请不要忽视“工作程序”与“注意事项”
本节主要内容：
|案例类|题量 |命题方向 |
|型 | | |
| | | |☆这一类对话案例在以往的考试中还未出现过，应引 |
| | | |起考生的重视 |
| | | |☆1、合理情绪疗法中，在咨询过程中向求助者布置家|
|对话案| |治疗性谈话（|庭作业，并指导如何完成家庭作业 |
|例 |3—4 |告知和指导特|☆2、系统脱敏法中，指导求助者学习如何进行放松训|
|（以咨| |定治疗方法和|练 |
|询师与| |技术的使用）|☆3、系统脱敏法中，指导求助者如何建构焦虑等级 |
|求助者| | |☆4、冲击疗法中，签定治疗协议阶段，向求助者介绍|
|的咨询| | |治疗的原理、过程和可能出现的各种情况，并征得求|
|对话形| | |助者和家属同意。厌恶疗法在实施前也同样适用。 |
|式呈现| | |☆5、贝克和雷米认知疗法中，检查表层错误观念阶段|
|） | | |，实施演示技术，指导求助者角色扮演 |
| | | |6、梅肯鲍姆压力接种训练中，技能获得阶段，教授 |
| | | |、示范和指导求助者学习各种行为和认知应对技术，|
| | | |例如放松训练、人际交往训练等。 |
| | | |☆1、识别谈话使用了何种咨询方法，重点是合理情绪|
| | | |疗法、贝克和雷米认知疗法、求助者中心疗法 |
| | |治疗性谈话（|☆2、识别谈话的目的和任务，判断谈话处于合理情绪|
| | |特定治疗方法|疗法和贝克和雷米认知疗法的哪个阶段 |
| | |和技术应用）|☆3、识别和判断各疗法使用中各阶段的核心技术，重|
| | | |点是：与不合理信念辩论技术（产婆术）、黄金规则|
| | | |、语义分析技术、设身处地交流技术（言语、非言语|
| | | |、沉默）、坦诚交流技术、无条件积极关注技术 |
| | | |提示：重点把握以上方法的各阶段的目的、任务和特|
| | | |点；各阶段所使用的特定技术 |
思考：10
1、合理情绪疗法是否属于认知行为疗法之一？2、求助者中心疗法是否以人本主义理论
流派为基础？
3、冲击疗法的程序？4、哪些人不适合使用冲击疗法？
5、系统脱敏疗法、冲击疗法是否和厌恶疗法一样属于行为疗法的范畴？
6、模仿法中，一共有几种模仿方式？7、冲击疗法的原理是？
8、系统脱敏疗法的原理是消退性抑制吗？9、当事人中心疗法的技术有哪些？
| |题量 |命题方向 |
|案例类| | |
|型 | | |
| 对话 | |鉴别性谈话（|☆1、谈话呈现咨询师与求助者协商心理测验工具的选|
|案例 |3—4 |协商心理测验|择、使用和结果解释的具体过程，让考生识别以上过|
|（以咨| |的使用；鉴别|程中咨询师在测验选择、使用上的失误 |
|询师与| |是否有幻觉、|2、谈话中通过提问、确认、澄清判断求助者是否有 |
|求助者| |妄想等精神病|精神病性症状，让考生判断谈话类型、症状识别 |
|的咨询| |性症状） | |
|对话形| | | |
|式呈现| | | |
|） | | | |
思考：11
1、什么是信度？效度？
2、什么是随机误差？什么是系统误差？
|案例类|题量 |命题方向 |
|型 | | |
| 对话 | 3—4 |咨询性谈话（| ☆这一类对话案例在以往的考试中还未出现过，应引 |
|案例 | |就求助者生涯|起考生的重视 |
|（以咨| |发展中的选择|☆1、让考生判断谈话类型 |
|询师与| |性困惑展开会|☆2、识别谈话中个体咨询技术的使用 |
|求助者| |谈、属于发展|☆3、可以同求助者中心疗法的治疗性谈话结合考查， |
|的咨询| |性咨询，例如|考查重点见“治疗性谈话部分” |
|对话形| |，就业指导、| |
|式呈现| |婚恋指导、学| |
|） | |习方法指导等| |
| | |） | |
| | | |☆这一类对话案例在以往的考试中还未出现过，应引起|
| | | |考生的重视 |
| | |应急或危机性|☆1、可以同摄入性谈话结合考查，其中求助者的陈述 |
| | |谈话 |中可能出现自伤、自杀、危及他人利益等线索，让考 |
| | | |生判断进一步应对可能危机的谈话重点。 |
| | | |☆2、此类谈话，首先要进行上述危机的危险性和可能 |
| | | |性评估；其次要直接探讨危机想法；再次要注意保密 |
| | | |原则中保密例外情况的处理原则。见教材中初诊接待 |
| | | |的注意事项 |
思考12：什么是保密例外？
| | |☆此类案例是考试中的重点。一般的考查重点以诊断技能为主： |
| 文字 | |☆1、考查考生对案例中典型异常心理症状的识别，把握症状的分类 |
|描述 | |和主要症状的特点 |
|案例 | |☆2、考查考生对案例的精神障碍分类诊断（CCMD—3）和心理不健康 |
|（以案| |状态的分类诊断（一般、严重、神经症性心理问题），把握以上两 |
|例一般| |部分的分类诊断原则 |
|资料、|3—4 |☆3、主要针对二级考生，考查在初步诊断后，需要做哪些鉴别诊断 |
|背景资| |，尤其是神经症和重性精神病的鉴别 |
|料、求| |☆4、考查考生对求助者症状和疾病分类特点的把握，例如是否违背 |
|助者主| |了正常与异常的三原则；具体属于正常和异常的哪些状态；判断精 |
|述、咨| |神病性和非精神病性的区分原则；具体的求医行为、自知力状态等 |
|询师观| |☆5、考查考生对病因的判断和分析 |
|察和他| |☆6、让考生根据已提供的案例资料和收集整理临床资料的基本范围 |
|人反映| |，判断还应进一步收集哪些临床资料 |
|、咨询| |7、考查考生能否根据案例资料确定基本的咨询目标或对咨询目标商|
|过程简| |定原则的把握 |
|述等形| |8、考查考生能否根据案例资料判断使用何种咨询方法或针对求助者|
|式呈现| |某个具体症状，如焦虑紧张、失眠等使用什么可能的方法和技术进 |
|） | |行干预 |
| | |9、考查考生对精神病性案例的处理原则 |
|文字描| |☆此类案例在历次考试中也经常出现，但考查重点跟各个类型案例各|
|述案例|1—2 |自的重点基本没有区别。 |
|和对话| |☆此类案例在考试作答时要注意在各部分之间可以相互做印证，以利|
|案例或| |用作答和判断，例如，不知道测验数据的含义，可以通过上面的文 |
|测验数| |字描述案例的诊断，做出推断。 |
|据结果| | |
|案例结| | |
|合呈现| | |
13本节主要内容：
| |题量 |命题方向 |
|案例类| | |
|型 | | |
| | | |1、识别初诊接待准备工作的错误（可以以对话背景|
| | | |资料的形式呈现） |
| | | |2、是否使用接待的礼貌用语 |
| | |摄入性谈话（ |☆3、识别开场的提问方式（直接逼问和间接询问） |
| | |如何建立咨询 |☆4、识别结构化技术的使用（表明能否帮助求助者 |
|对话案| |关系、如何进 |、说明保密原则、说明咨询性质、说明求助者的权 |
|例 |3—4 |行初诊接待、 |利和义务[收费设置、时间安排]、协商咨询方式） |
|（以咨| |收集临床资料 |☆5、识别收集资料的提问方式（开放式和封闭式提 |
|询师与| |中的提问方式 |问） |
|求助者| |和方向、识别 |☆6、识别控制会谈方向（转换话题）的基本方法 |
|的咨询| |症状、判断关 |7、选择结束首次会谈时必须申明和承诺的话 |
|对话形| |键点、做出初 |☆8、指出不恰当提问的消极作用和识别凯利的六种 |
|式呈现| |步诊断、做病 |不恰当提问方式 |
|） | |因分析、识别 |☆9、指出会谈中咨询师在咨询关系建立中咨询态度 |
| | |个体咨询技术 |的不恰当（尊重、热情、真诚、共情、积极关注） |
| | |、识别阻抗、 |☆10、识别个体咨询技术的使用 |
| | |沉默、多话、 |☆11、判断会谈中还应收集哪些资料 |
| | |依赖和移情） |☆12、识别求助者的各类症状 |
| | | |☆13、综合判断求助者心理问题的关键点 |
| | | |☆14、做出初步诊断（属于哪类心理问题、属于哪种|
| | | |疾病）☆15、判断可能的病因（生物、心理、社会）|
| | | | |
| | | |☆16、识别阻抗原因、沉默类型、多话类型、依赖和|
| | | |移情的区别 |
| | | |17、可能会考查心理测验工具的选择。具体可根据 |
| | | |测验工具选择的四个基本目的做出判断 |
| | | |☆这一类对话案例在以往的考试中还未出现过，应引|
| | | |起考生的重视 |
| | | |☆1、合理情绪疗法中，在咨询过程中向求助者布置 |
| | | |家庭作业，并指导如何完成家庭作业 |
| | |治疗性谈话（ |☆2、系统脱敏法中，指导求助者学习如何进行放松 |
| | |告知和指导特 |训练 |
| | |定治疗方法和 |☆3、系统脱敏法中，指导求助者如何建构焦虑等级 |
| | |技术的使用） |☆4、冲击疗法中，签定治疗协议阶段，向求助者介 |
| | | |绍治疗的原理、过程和可能出现的各种情况，并征 |
| | | |得求助者和家属同意。厌恶疗法在实施前也同样适 |
| | | |用。 |
| | | |☆5、贝克和雷米认知疗法中，检查表层错误观念阶 |
| | | |段，实施演示技术，指导求助者角色扮演 |
| | | |6、梅肯鲍姆压力接种训练中，技能获得阶段，教授|
| | | |、示范和指导求助者学习各种行为和认知应对技术 |
| | | |，例如放松训练、人际交往训练等。 |
| | | |☆1、识别谈话使用了何种咨询方法，重点是合理情 |
| | | |绪疗法、贝克和雷米认知疗法、求助者中心疗法 |
| | |治疗性谈话（ |☆2、识别谈话的目的和任务，判断谈话处于合理情 |
| | |特定治疗方法 |绪疗法和贝克和雷米认知疗法的哪个阶段 |
| | |和技术应用） |☆3、识别和判断各疗法使用中各阶段的核心技术， |
| | | |重点是：与不合理信念辩论技术（产婆术）、黄金 |
| | | |规则、语义分析技术、设身处地交流技术（言语、 |
| | | |非言语、沉默）、坦诚交流技术、无条件积极关注 |
| | | |技术 |
| | | |提示：重点把握以上方法的各阶段的目的、任务和 |
| | | |特点；各阶段所使用的特定技术 |
| | | |☆1、谈话呈现咨询师与求助者协商心理测验工具的 |
| | |鉴别性谈话（ |选择、使用和结果解释的具体过程，让考生识别以 |
| | |协商心理测验 |上过程中咨询师在测验选择、使用上的失误 |
| | |的使用；鉴别 |2、谈话中通过提问、确认、澄清判断求助者是否有|
| | |是否有幻觉、 |精神病性症状，让考生判断谈话类型、症状识别 |
| | |妄想等精神病 | |
| | |性症状） | |
| | | |☆谈话中咨询师与求助者就咨询目标展开讨论，让考|
| | |咨询目标商定 |生判断咨询师是否违反咨询目标协商的原则、目标 |
| | |会谈 |确定过程是否违反了咨询目标有效性的七大原则（ |
| | | |商定目标是否有效）、是否明确了咨询目标的可变 |
| | | |更性。 |
| | |咨询性谈话（ | |
| | |就求助者生涯 |☆这一类对话案例在以往的考试中还未出现过，应引|
| | |发展中的选择 |起考生的重视 |
| | |性困惑展开会 |☆1、让考生判断谈话类型 |
| | |谈、属于发展 |☆2、识别谈话中个体咨询技术的使用 |
| | |性咨询，例如 |☆3、可以同求助者中心疗法的治疗性谈话结合考查 |
| | |，就业指导、 |，考查重点见“治疗性谈话部分” |
| | |婚恋指导、学 | |
| | |习方法指导等 | |
| | |） | |
| | | |☆这一类对话案例在以往的考试中还未出现过，应引|
| | | |起考生的重视 |
| | |应急或危机性 |☆1、可以同摄入性谈话结合考查，其中求助者的陈 |
| | |谈话 |述中可能出现自伤、自杀、危及他人利益等线索， |
| | | |让考生判断进一步应对可能危机的谈话重点。 |
| | | |☆2、此类谈话，首先要进行上述危机的危险性和可 |
| | | |能性评估；其次要直接探讨危机想法；再次要注意 |
| | | |保密原则中保密例外情况的处理原则。见教材中初 |
| | | |诊接待的注意事项 |
| | |☆此类案例是考试中的重点。一般的考查重点以诊断技能为主： |
| | |☆1、考查考生对案例中典型异常心理症状的识别，把握症状的分类 |
|文字描| |和主要症状的特点 |
|述 | |☆2、考查考生对案例的精神障碍分类诊断（CCMD—3）和心理不健康 |
|案例 | |状态的分类诊断（一般、严重、神经症性心理问题），把握以上两 |
|（以案| |部分的分类诊断原则 |
|例一般|3—4 |☆3、主要针对二级考生，考查在初步诊断后，需要做哪些鉴别诊断 |
|资料、| |，尤其是神经症和重性精神病的鉴别 |
|背景资| |☆4、考查考生对求助者症状和疾病分类特点的把握，例如是否违背 |
|料、求| |了正常与异常的三原则；具体属于正常和异常的哪些状态；判断精 |
|助者主| |神病性和非精神病性的区分原则；具体的求医行为、自知力状态等 |
|述、咨| |☆5、考查考生对病因的判断和分析 |
|询师观| |☆6、让考生根据已提供的案例资料和收集整理临床资料的基本范围 |
|察和他| |，判断还应进一步收集哪些临床资料 |
|人反映| |7、考查考生能否根据案例资料确定基本的咨询目标或对咨询目标商|
|、咨询| |定原则的把握 |
|过程简| |8、考查考生能否根据案例资料判断使用何种咨询方法或针对求助者|
|述等形| |某个具体症状，如焦虑紧张、失眠等使用什么可能的方法和技术进 |
|式呈现| |行干预 |
|） | |9、考查考生对精神病性案例的处理原则 |
| | |☆此类案例在历次考试中一定会出现，常被用来考查的测验工具和考|
| | |查重点如下： |
| | |☆1、MMPI的测验结果解释考查： |
| | |1）基本解释程序 |
| | |2）利用效度量表判断作答有效性和可靠性的临界值标准 |
| | |3）判断各临床量表所测查的心理特征的异常程度，主要看临床量表|
| | |的T分数是否超过60（加k量表和不加k量表） |
| |2—3 |4）各临床量表高低分的解释含义 |
| | |5）通过剖析图的形状判断被测者患有神经症和精神病的可能性 |
| | |6）两点编码（最高两点）的解释含义 |
|测验数| |7）MMPI-2同MMPI在题目数、量表分类、T 分类型等几个方面的区别|
|据结果| |8）A、B、C、D四类神经症剖面图的特征分析 |
|案例 | |9）偏执性精神病、边缘性人格障碍、假阴性精神病剖面图的特征分|
|（以某| |析 |
|个心理| |☆2、SCL-90的测验结果解释考查： |
|测验的| |1）测验结果异常的三种判断方式、临界值及其功能 |
|数据结| |总分、阳性症状项目数、单项因子分 |
|果——表| |2）0—4评分和1—5评分，以上三种判断方式临界值的变化 |
|格、剖| |3）如何用SCL-90的总分做咨询效果评估。减分率公式。 |
|析图等| |☆3、EPQ的测验结果解释考查： |
|形式呈| |1）判断各分量表测查结果异常的临界值，T>60 |
|现） | |2）各分量表高低分的解释含义 |
| | |3）E\N关系图的解释意义。内外向和情绪稳定性。 |
| | |☆4、WAIS和WISC的测验结果解释考查： |
| | |1）记分规则：原始分—量表分—言语智商、操作智商、总智商 |
| | |量表分是平均数为10，标准差为3的标准二十分 |
| | |智商是平均数为100，标准差为15的离差智商 |
| | |2）韦氏离差智商和比内西蒙离差智商的区别； |
| | |3）韦氏离差智商的解释含义与百分等级的对应解释（重点为高于 |
| | |或低于平均数1个、2个标准差的解释） |
| | |4）言语智商和操作智商的平衡性分析（VIQ与PIQ差异显著时的意义|
| | |） |
| | |5）分测验与分量表分的比较分析（强点和弱点分析） |
| | |5、SAS、SDS、HAMA、HAMD的解释（原始分、标准分临界值） |
| | |6、BPRS和BRMS的功能和解释原则 |
| | |7、其它量表的功能、适用范围、解释原则 |
| | |☆提示：对于T分数的含义，一定要正确理解。它是一种比较常见的 |
| | |标准分数，平均数为50，标准差为10的标准分，T>60意味着超过平 |
| | |均数一个标准差，可能存在异常。MMPI和EPQ两个量表使用T |
| | |分数作为标准分 |
| | |☆教材中还提到其它几个标准分的类型：标准九分，平均数5，标准 |
| | |差2；标准十分，平均数5，标准差1.5，16PF使用标准十分。 |
|文字描| |☆此类案例在历次考试中也经常出现，但考查重点跟各个类型案例各|
|述案例|1—2 |自的重点基本没有区别。 |
|和对话| |☆此类案例在考试作答时要注意在各部分之间可以相互做印证，以利|
|案例或| |用作答和判断，例如，不知道测验数据的含义，可以通过上面的文 |
|测验数| |字描述案例的诊断，做出推断。 |
|据结果| | |
|案例结| | |
|合呈现| | |
命题方向分析
第一类：对话案例（以咨询师与求助者的咨询对话形式呈现）（3-4）
1、摄入性谈话
建立咨询关系 收集临床资料 做出初步诊断 做出病因分析
2、治疗性谈话一（告知和指导特定治疗方法和技术的使用）
☆这一类对话案例以往的考试中未出现过，应引起考生的重视
3、治疗性谈话二（特定治疗方法和技术应用） 2、3为本次考试的新增重点。
4、鉴别性谈话（协商心理测验的使用；鉴别是否有幻觉、妄想等精神病性症状 ）
5、咨询目标商定会谈
☆谈话中咨询师与求助者就咨询目标展开讨论，让考生判断咨询师是否违反咨询目标协商
的原则、目标确定过程是否违反了咨询目标有效性的七大原则（商定目标是否有效）、
是否明确了咨询目标的可变更性。
6、咨询性谈话（非重点）
就求助者生涯发展中的选择性困惑展开会谈、属于发展性咨询，例如，就业指导、婚恋
指导、学习方法指导等
7、应急或危机性谈话（非重点）
此类谈话，首先要进行上述危机的危险性和可能性评估；其次要直接探讨危机想法；再
次要注意保密原则中保密例外情况的处理原则
第二类：文字描述案例（3-4）
以案例一般资料、背景资料、求助者主述、咨询师观察和他人反映、咨询过程简述等形
式呈现。
☆此类案例是考试中的重点。一般的考查重点以诊断技能为主。
第三类：测验数据结果案例（２-３）
以某个心理测验的数据结果——表格、剖析图等形式呈现
☆此类案例在历次考试中一定会出现，常被用来考查的测验工具如下：
MMPI ；SCL-90；EPQ ；WAIS
第四类：文字描述案例和对话案例或测验数据结果案例结合呈现（１－２）
☆此类案例在历次考试中也经常出现，但考查重点跟各个类型案例各自的重点基本没有区
别。
☆此类案例在考试作答时要注意在各部分之间可以相互做印证，以利用作答和判断，例如
，不知道测验数据的含义，可以通过上面的文字描述案例的诊断，做出推断。
命题方向分析
1. 摄入性谈话的命题方向
1、识别初诊接待准备工作的错误（可以以对话背景资料的形式呈现）
2、是否使用接待的礼貌用语
☆3、识别开场的提问方式（直接逼问和间接询问）
☆4、识别结构化技术的使用（表明能否帮助求助者、说明保密原则、说明咨询性质、说
明求助者的权利和义务[收费设置、时间安排]、协商咨询方式）
☆5、识别收集资料的提问方式（开放式和封闭式提问）
☆6、识别控制会谈方向（转换话题）的基本方法
7、选择结束首次会谈时必须申明和承诺的话
☆8、指出不恰当提问的消极作用和识别凯利的六种不恰当提问方式
☆9、指出会谈中咨询师在咨询关系建立中咨询态度的不恰当（尊重、热情、真诚、共情
、积极关注）
☆10、识别个体咨询技术的使用
☆11、判断会谈中还应收集哪些资料
☆12、识别求助者的各类症状
☆13、综合判断求助者心理问题的关键点
☆14、做出初步诊断（属于哪类心理问题、属于哪种疾病）
☆15、判断可能的病因（生物、心理、社会）
☆16、识别阻抗原因、沉默类型、多话类型、依赖和移情的区别
☆17、可能会考查心理测验工具的选择。具体可根据测验工具选择的四个基本目的做出判
断
2.治疗性谈话一的命题方向
☆1、合理情绪疗法中，在咨询过程中向求助者布置家庭作业，并指导如何完成家庭作业
☆2、系统脱敏法中，指导求助者学习如何进行放松训练
☆3、系统脱敏法中，指导求助者如何建构焦虑等级
☆4、冲击疗法中，签定治疗协议阶段，向求助者介绍治疗的原理、过程和可能出现的各
种情况，并征得求助者和家属同意。厌恶疗法在实施前也同样适用。
☆5、贝克和雷米认知疗法中，检查表层错误观念阶段，实施演示技术，指导求助者角色
扮演。
6、梅肯鲍姆压力接种训练中，技能获得阶段，教授、示范和指导求助者学习各种行为和
认知应对技术，例如放松训练、人际交往训练等。
3. 治疗性谈话二的命题方向
☆1、识别谈话使用了何种咨询方法，重点是合理情绪疗法、贝克和雷米认知疗法、求助
者中心疗法
☆2、识别谈话的目的和任务，判断谈话处于合理情绪疗法和贝克和雷米认知疗法的哪个
阶段
☆3、识别和判断各疗法使用中各阶段的核心技术，重点是：与不合理信念辩论技术（产
婆术）、黄金规则、语义分析技术、设身处地交流技术（言语、非言语、沉默）、坦诚
交流技术、无条件积极关注技术
提示：重点把握以上方法的各阶段的目的、任务和特点；各阶段所使用的特定技术
4.鉴别性谈话的命题方向
☆1、谈话呈现咨询师与求助者协商心理测验工具的选择、使用和结果解释的具体过程，
让考生识别以上过程中咨询师在测验选择、使用上的失误
2、谈话中通过提问、确认、澄清判断求助者是否有精神病性症状，让考生判断谈话类型
、症状识别
5.文字描述案例的命题方向
☆1、考查考生对案例中典型异常心理症状的识别，把握症状的分类和主要症状的特点
☆2、考查考生对案例的精神障碍分类诊断（CCMD—3）和心理不健康状态的分类诊断（一
般、严重、神经症性心理问题），把握以上两部分的分类诊断原则
☆3、主要针对二级考生，考查在初步诊断后，需要做哪些鉴别诊断，尤其是神经症和重
性精神病的鉴别
☆4、考查考生对求助者症状和疾病分类特点的把握，例如是否违背了正常与异常的三原
则；具体属于正常和异常的哪些状态；判断精神病性和非精神病性的区分原则；具体的
求医行为、自知力状态等
☆5、考查考生对病因的判断和分析
☆6、让考生根据已提供的案例资料和收集整理临床资料的基本范围，判断还应进一步收
集哪些临床资料
7、考查考生能否根据案例资料确定基本的咨询目标或对咨询目标商定原则的把握
8、考查考生能否根据案例资料判断使用何种咨询方法或针对求助者某个具体症状，如焦
虑紧张、失眠等使用什么可能的方法和技术进行干预
9、考查考生对精神病性案例的处理原则
15.本节主要内容：
6.测验数据结果案例的命题方向
MMPI的测验结果解释考查：
1）基本解释程序
2）利用效度量表判断作答有效性和可靠性的临界值标准
3）判断各临床量表所测查的心理特征的异常程度，主要看临床量表的T分数是否超过60
（加k量表和不加k量表）
4）各临床量表高低分的解释含义
5）通过剖析图的形状判断被测者患有神经症和精神病的可能性
6）两点编码（最高两点）的解释含义
思考：MMPI的解释程序？
友情提示：掌握两点编码的含义
SCL-90的测验结果解释考查：
1）测验结果异常的三种判断方式、临界值及其功能：总分、阳性症状项目数、单项因子
分
2）0—4评分和1—5评分，以上三种判断方式临界值的变化
3）如何用SCL-90的总分做咨询效果评估。减分率公式。
EPQ的测验结果解释考查：
1）判断各分量表测查结果异常的临界值，T>60
2）各分量表高低分的解释含义
3）E\N关系图的解释意义。内外向和情绪稳定性。
思考：
1、心理健康水平的高低取决于什么因素？2、心理健康水平最差的是什么类型？
WAIS和WISC的测验结果解释考查：
1）记分规则：原始分—量表分—言语智商、操作智商、总智商
量表分是平均数为10，标准差为3的标准二十分；智商是平均数为100，标准差为15的离
差智商
2）韦氏离差智商的解释含义
3）言语智商和操作智商的平衡性分析（VIQ与PIQ差异显著时的意义）
4）分测验与分量表分的比较分析（强点和弱点分析）
16.思考：VIQ与PIQ相差多少分，则可说差异显著？
《基础心理学》要点梳理
1. 命题特征——考基本概念为主
１）概念的定义
XXXX（定义描述）是
XXXX（概念）是
例题：
在外界刺激持续作用下感受性发生变化的现象叫( )。
(A)感觉适应 (B)感觉后像
(C) 感觉对比 (D)联觉
２）概念之间的关系XXX与XXX的关系是
例题：
感受性与感觉阈限之间的关系是
( )。
(A)常数关系 (B)对数关系
(C)正比关系 (D)反比关系
３）概念的特征、内部组成和分类、功能、作用或意义
例题：
神经元是由( )组成的。
(A) 细胞体、树突和轴突
(B)细胞体、细胞核和神经纤维
(C)细胞、突起和纤维
(D)纲胞核、突起
心理现象可分为( )。
(A)心理过程和人格
(B)认知、情感和意志
(C)心理过程和个性心理特征
(D)认知、情感、意志和性格
痛觉的生物学意义( )。
(A)它可以增强一个入的意志力
(B)它使我们感到生活的真突
(C)它能使我们更快地适应环境
(D)它对机体具有保护性的作用
关于XXX，表述正确（错误）的是
关于动物具有什么心理活动，以下表述正确的是（）
(A)无脊椎动物有感觉 (B)脊椎动物有知觉
(C)猩猩有思维 (D)猩猩有思维萌芽
4）概念的类别或属性
艾森克人格维度理论属于人格结构
的( )。
(A)动力理论 (B)特质理论
(C)类型理论 (D)神经理论
５）概念的定量特征
瞬时记忆保存的时间一般在( )以内。
(A)1秒钟 (B)5秒钟
(C)10秒钟 (D)15秒钟
《社会心理学》要点梳理
1. 命题特征——考基本概念、理论观点为主
１）概念的定义
XXXX（定义描述）是
XXXX（概念）是
例题：
在竞争条件下，个体倾向于把他人的成功外归因，而把
他人的失败内归因。有明显的使自己处于有利位置、保
护自我价值的倾向，这种倾向叫( )归因偏差。
(A)空间性 (B)情境性 (C)特异性 (D)动机性
２）概念之间的关系
XXX与XXX的关系是
例题：
一般说来，动机强度与活动效率之间的关系大致呈( )关系
(A)U型曲线 (B)倒U型曲线
(C)线性关系 (D)指数曲线
３）概念的特征、发展阶段、功能、作用或意义
例题：
自我概念的形成与发展大致经历三个阶段，即( )。
(A)从生理自我到社会自我，最后到心理自我
(B)从生理自我到心理自我，最后到社会自我
(C)从社会自我到生理自我，最后到心理自我
(D)从心理自我到社会自我，最后到生理自我
光环效应是一种( )的现象，可能在人们没有意识到的情况下发生。
(A)社会适应 (B)信息干扰
(C)先入为主 (D)以偏概全
４）理论流派的观点、代表人物（较多）
例题：
根据凯利的三维理论，如果( )，就更可能做出内部原因的归因。
(A)特异性低、共同性低和一致性高
(B)特异性高、共同性低和一致性低
(C)特异性低、共同性高和一致性高
(D)特异性高、共同性高和一致性低
勒温(K．Lewin，1936)关于行为的公式是：B=f(P，E)。其中，E的禽含义是( )
(A)行为 (B)个体 (C)函数关系 (D)个体所处的情境
《发展心理学》要点梳理
1.
命题特征——考各发展阶段标志性的心理特点、某个心理现象在部分年龄阶段的显著变
化；典型的几个理论观点
１）不同发展阶段的标志性心理和行为特征
例题：
幼儿期儿童的主导活动是( )。
(A)饮食 (B)睡眠 (C)游戏 (D)学习
小学阶段儿童思维结构的特点是( )。
(A)未掌握守恒 (B)思维不具有可逆性
(C)理解补偿关系 (D)相对性
２）某个心理现象在部分年龄阶段的显著变化
例题：
自我意识的第二次飞跃发生在( )。
(A)幼儿期 (B)青春期 (C)青年期 (D)更年期
中年期记忆的变化表现为( )．
(A)对意义或主题的记忆下降，而对表面细节的记忆并没有下降
(B)对表面细节的记忆下降，而对意义或主题的记忆并没有下降
(C)大幅度下降
(D)和青年期相比没有什么变化
《心理测量学》要点梳理
考查要点
１）测量要素
２）不同水平测量量表的区别
３）测验分类维度和具体分类
４）测验观分类
５）测验在咨询中的作用
６）测验发展过程的代表人物
７）样本大小适当的含义
８）取样方法分类
９）百分等级的含义
１０）标准分的类型及相互关系
１１）信度指数与信度系数的关系
１２）测量标准误差与信度的关系
１３）不同信度系数的含义和优缺点
１４）信度的可接受水平
１５）测验长度与信度关系，公式
１６）测验难度与信度的关系
１７）效度与随机误差和系统误差的关系
１８）信度和效度之间的关系
１９）几种效度指标的含义
２０）难度与通过率的关系，难度的可接受水平
２１）区分度的评价标准；与难度的关系
２２）测题编排原则
２３）焦虑对测验的影响
２４）反应定势
２５）分数综合分析与报告的原则
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