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\|工作说明书 \| \|岗位名称 \|财务部本部出 \|岗位编 \|0084015 \|所在部门 \|财务部 \| \| \|纳 \|码 \| \| \| \| \|现任者 \| \|薪资等 \| \|现任职人数\| \| \| \| \|级 \| \| \| \| \|批准人 \|(自行填入) \|填写人 \|(自行填入) \|制表日期 \|2004年11月4日星期四 \| \|批准日期 \| \|填写日 \| \| \| \| \| \| \|期 \| \| \| \| \|[p\|组织中的位置 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|直接上级 \|财务部会计主管副部长 \| \|直接下级 \| \| \|内部关系 \|集团各单位、集团各部门 \| \|外部关系 \|银行 \| \|[p\|晋升与职务轮换 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|晋升岗位 \|财税主管、财务总监、预算及报表分析主管 \| \|轮换岗位 \|本部会计、资金管理员、报表会计 \| \|[p\|工作概要 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|在集团财务部部长的领导下，负责公司资金收款、银行与现金账务核对、资金账户安全\| \|管理等工作，提高工作效率，防范公司资金风险，最大限度的为公司各部门提供服务。\| \|[p\|岗位职责、工作清单 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|1、票据贴现业务管理 \| \|(1)、票据贴现单据整理与交接[协办] \| \|2、融资业务单据管理 \| \|(1)、登记业务单据交接台账[协办] \| \|(2)、业务单据移交[协办] \| \|3、国有资产保值增值管理 \| \|(1)、办理国有资产保值增值风险抵押金[承办] \| \|4、收付款业务 \| \|(1)、网银安装及日常维护[承办] \| \|(2)、审核收款单据[承办] \| \|(3)、办理日常收款业务[承办] \| \|(4)、对收款单据进行分类整理[承办] \| \|(5)、登记付款计划[承办] \| \|(6)、分析付款需求并准备付款票据[承办] \| \|(7)、审核付款原始单据[承办] \| \|(8)、办理款项的支付[承办] \| \|(9)、核销付款计划[承办] \| \|(10)、登记付款台账[承办] \| \|5、银行账务登记与账户安全管理 \| \|(1)、准备开户资料，开具银行账户[承办] \| \|(2)、接收法院投诉信息，确定资金保护方案[承办] \| \|(3)、维护资金安全，办理资金转移[承办] \| \|(4)、准备销户资料，办理银行账户销户[承办] \| \|(5)、根据票据收付款记录，登记票据收付款台账[承办] \| \|(6)、到期与财务账核对票据收付款台账[承办] \| \|(7)、整理收付款业务单据[承办] \| \|(8)、将现金收付款业务及时登记现金账簿[承办] \| \|(9)、将银行收付款业务及时登记银行账簿[承办] \| \|(10)、整理业务单据[承办] \| \|(11)、整理业务单据，并及时将收付款单据登记到单据交接本[承办] \| \|(12)、与集团本部核算会计办理单据交接[承办] \| \|(13)、对不合格单据进行业务处理[承办] \| \|(14)、收据编号印刷并登记[承办] \| \|(15)、非出纳人员领用收据审批[承办] \| \|(16)、收据使用核销[承办] \| \|(17)、财务印鉴使用管理[承办] \| \|6、集团本部账务核对 \| \|(1)、核对集团本部银行账务核对与并补制未达账单据进行账务调整[承办] \| \|(2)、核对集团本部现金账务，并调整未达账[承办] \| \|(3)、补制银行未达账单据，并对银行未达账进行调整[承办] \| \|7、部门内部管理事宜 \| \|(1)、参加公司内部组织培训及访谈[承办] \| \|(2)、处理各单位及部门征求意见反馈[承办] \| \|(3)、复印及传真资料相关资料[承办] \| \|(4)、OA系统文件查阅与处理[承办] \| \|(5)、公司领导安排的临时性工作[承办] \| \|8、集团本部费用审核与控制 \| \|(1)、每周四给集团各职能部门报销费用单据[承办] \| \|[p\|任职资格和条件（招聘要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|必备要求 \| \|学历 \|本科 \| \|专业教育 \|经济学类、国际经济与贸易、财政学、金融学、货币银行学、投资经\| \| \|济、国际金融、国际贸易、税务、财政税收、金融与证券、财政金\| \| \|融、财经类、会计学、审计学、理财学 \| \|职业资格证书 \|计算机国家一级或二级、助理会计师 \| \|特定 \|个性因素 \|合作性、责任感 \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|（无） \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|特定行业职业要求及特定经验要求 \| \|1、财务管理｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验｝ \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|关键工作职责考核要项 \| \|1、收付款业务 \| \|(1)、办理日常收款业务[承办] \| \|(2)、办理款项的支付[承办] \| \|2、银行账务登记与账户安全管理 \| \|(1)、维护资金安全，办理资金转移[承办] \| \|(2)、将现金收付款业务及时登记现金账簿[承办] \| \|(3)、将银行收付款业务及时登记银行账簿[承办] \| \|(4)、整理业务单据[承办] \| \|3、集团本部账务核对 \| \|(1)、核对集团本部银行账务核对与并补制未达账单据进行账务调整[承办] \| \|(2)、核对集团本部现金账务，并调整未达账[承办] \| \|(3)、补制银行未达账单据，并对银行未达账进行调整[承办] \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|任职能力考核要项 \| \|项目 \|考核要求 \| \|职业资格证书 \|助理会计师 \| \|特定 \|个性因素 \|责任感、自制力 \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|（无） \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|[p\|培训要素 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|培训要求 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|管理能力 \|（无） \| \|能力 \| \| \| \| \|一般能力 \|（无） \|	0	negative_file/财务部本部出纳--岗位工作说明书.doc
股权质押合同出质人：质权人：签订时间：签订地点：股权质押合同出质人：地址：法定代表人：　　　　　　　　质权人：地址：法定代表人：鉴于： 1、公司（以下简称“借款人”）在贷款人（以下简称“贷款人”）申请贷款万元（借款合同编号）。 2、应出质人及借款人的请求，质权人同意将名下房屋为借款人的上述贷款行为提供抵押担保。 3、为确保质权人基于主合同的合同权利得以实现，出质人同意以股权质押的方式向质权人提供担保。经本合同双方平等协商，就股权质押担保一事达成如下协议：　第一条　质押股权质押股权即本合同的质押标的，为出质人在　　　　公司（以下简称：标的公司）享有的　　％的股权（计万股）及其派生的权益。第二条　被担保的主合同和质押担保范围 1、本股权质押合同担保的主合同为借款人与质权人于　年　月　日签订的《委托抵押担保协议》，合同编号为：　　　　。 2、质押担保范围：包括但不限于：（1）质权人为借款人担保的债务本金、利息、罚息、复利、违约金、损害赔偿金、贷款人实现债权的费用以及担保费、逾期担保费、滞纳金、利息、违约金、质权人实现债权的费用；（2）贷款人及质权人实现债权的费用包括但不限于诉讼或仲裁费、财产或证据保全费、执行费、律师费、评估费、拍卖费、鉴定费、差旅费、调查取证费；（3）若借款人未如约偿还贷款人全部债务，致使质权人的房屋被贷款人处分执行的，出质人按本条上述（1）、（2）约定的义务向质权人承担责任后仍不能弥补质权人损失的，还应向质权人承担相应损失赔偿金（以质权人向贷款人承担担保责任时，质权人聘请的第三方评估机构对质权人提供的抵押房屋评估总价值为准）。（4）质权人基于上述主合同享有的主债权及利息、违约金、损害赔偿金、质押股权保管费用和实现质权的费用等一切权利。第三条质押担保期限本合同质押担保期限自本合同生效之日（自然日，以下均指自然日）至借款人对质权人的债务全部偿还完毕之日止。第四条　质押登记股权凭证的移交 1、本合同签订后出质人提交一切进行股权质押设立登记时所需出质人和　　　标的公司出具的书面文件，并尽勤勉义务确保本合同签订后5日内完成股权质押设立登记。 2、如果出质人怠于履行上述第一款约定的义务造成未能按时完成股权质押设立登记，每逾期一日向质权人支付违约金壹万元，直至完成股权质押设立登记。 3、质权人债权获得全额清偿后质权消灭，双方共同办理股权质押注销登记。 4、本合同签订后5日内出质人将质押股权的股权凭证（包括：出资证明书、股权证等）移交质权人。上述股权凭证的移交不是本合同生效和质权设立的条件。第五条　质权的实现 1、发生下列事项之一时，质权人有权依法定方式处分质押股权及其派生权益，所得款项及权益优先清偿主合同项下债权。（1）出质人行为构成对主合同及本合同的根本性违约，如不按主合同规定，如期偿还欠款及利息；（2）出质人或标的公司被宣告解散、破产的；（3）发生法定的主合同项下债权提前实现的情形，包括但不限于：借款人向质权人隐瞒真实情况或提供虚假资料，骗取质权人为其提供担保的；借款人不按借款用途使用借款，擅自改变借款用途的；向质权人提供反担保的借款人或其他第三人违反反担保协议或提供的担保物、权利明显贬值；借款人不配合质权人的保后监管（具体以委托抵押担保合同为准）；借款人及其他反担保人发生的其他足以影响其偿债能力（指资产、所有者权益、收入、净利润、现金流量同比减少20%及以上或负债、费用同比增加20%及以上等类似情况）；借款人有未能按月还本付息等缺乏偿债诚意的行为；借款人拒不履行或不适当履行委托担保合同约定义务的。 2、如发生上述处分质押股权情形时，质权人有权以任选下列方式之一实现质权：（1）变卖、拍卖质押股权，并以变卖拍卖所得款项以及出质期间质押股权产生的分红派息优先受偿；（2）与出质人协议以质押股权折价（折价不得高于质权人聘请的第三方评估机构对质押股权的评估价值）抵偿被担保的主债权。第六条　质押股权收益质押股权在质押期间所分配的股权收益（指质押股权应得红利及其他收益）由质权人收取并持有，出质人为质权人收取股权收益提供一切便利和协助。当质权人主张质权时，质权人收取的股权收益在质权人主张的质权数额内将直接归质权人所有，超出部分无息返还出质人。如果在质权存续期间未发生质权人主张质权的情形，质权因担保的主债权消灭而消灭后，质权人将收取的股权收益无息返还出质人。第七条　出质人的陈述与保证 1、出质人系独立的法律主体，具备所有必要的权利能力，能以自身名义履行本合同的义务并独立承担民事责任。 2、出质人有权签署本合同，并已完成签署本合同及履行其在本合同项下的义务所需的一切授权及批准。本合同各条款均是出质人的真实意思表示，对出质人具有法律约束力。 3、出质人保证遵纪守法。本合同的签署和履行不违反出质人所应遵守的法律（本合同所指法律包括法律、法规、规章、地方性法规、司法解释）、章程、有权机关的相关文件、判决、裁决，也不与出质人已签署的任何合同、协议或承担的任何其他义务相抵触。 4、本合同项下质押股权系出质人合法持有，可依法转让；出质人保证对该质押股权享有完全的、合法的所有权，并保证除因法律规定或本合同设定外，该质押股权上未保留任何形式的担保或其它优先权，也不存在任何行使的权属争议、权利限制或其他权利瑕疵。第八条　出质人承诺 1、出质人承诺，在未经质权人书面同意之前，其自身及标的公司不采取下列行为（但不影响本合同项下质权实现或不会对出质人履行本合同项下义务产生重大不利影响的行为除外）：（1）出售、赠与、出租、出借、转移、抵押、质押或以其他方式处分其重大资产的全部或大部分。（2）经营体制或产权组织形式发生重大变化，包括但不限于发生设立、收购或者撤销分支机构，合并、分立、变更公司形式、停业、解散、破产、承包、租赁、联营、股份制改造、股权转让、合并（或兼并）、合资（或合作）、产权转让等。（3）修改公司章程，改变公司经营范围或主营业务。（4）为第三方提供担保，并因此而对其财产状况或履行本合同项下义务的能力产生了重大不利影响。（5）申请重组、破产或解散公司。（6）签署对出质人履行本合同项下义务的能力有重大不利影响的合同／协议或承担具有这一影响的有关义务。 2、出质人承诺，当出现下述事件，出质人将于该事件发生之日立即通知质权人，并在该事件发生之日起3个日将相关通知原件（非自然人需要加盖公章，自然人需签字）送达质权人：（1）发生了有关事件导致出质人在本合同中所做的陈述与保证成为不真实、不准确的。（2）出质人／标的公司或其控股股东、实际控制人或其关联人涉及重大诉讼及仲裁或其主要资产被扣押、查封、冻结、强制执行或被采取了具有同样效力的其他措施，或其法定代表人、董事、监事、高级管理人员涉及诉讼、仲裁或其他强制措施的。（3）出质人／标的公司的法定代表人或其授权代理人、负责人、主要财务负责人、通讯地址、企业名称、办公场所等事项发生变更的。出质人变更住所地、经常居住地、变更工作单位、长期离开所居住城市、变更姓名或在收入水平方面发生不利变化的。（4）出质人／标的公司被其他债权人申请重组、破产或被上级主管单位撤销。（5）质押股权权属发生争议，或质权受到或可能受到来自标的公司本身或任何第三方的不利影响。 3、出质人承诺，在本合同的签署和履行过程中，将随时根据质权人的合理要求配合提供标的公司相应的财务资料，但质权人非经出质人书面同意，不得擅自使用、披露、泄露或允许第三人使用、披露、泄露该财务资料。 4、出质人应积极行使股东权利以维持股权价值，未经质权人书面同意，不放弃股东权利和标的公司章程项下的任何权利或利益。 5、出质人应承担与质押股权及与实现质权有关的全部费用，包括但不限于评估、拍卖、变卖、保管、公证、登记、审批、备案及其他费用。 6、如质押股权价值减少或有减少可能，包括但不限于因标的公司财务状况恶化、出质人拒绝向标的增资等，质权人有理由认为该状况已足以危害质权人权利的，出质人应根据质权人的要求提供与减少的价值相当的担保或其他补救措施。 7、出质人确认，在质权人依据法律规定及本合同约定实现质权前，出质人不得向债务人行使因履行本合同所享有的追偿权及相关权利。第九条主合同如有修改、补充而影响本质押合同时，双方应协商修改、补充本质押合同。第十条如因不可抗力原因致本合同须作一定删节、修改、补充时，应不免除或减少出质人在本合同中所承担的责任，不影响或侵犯质权人在本合同项下的权益。第十一条在本合同有效期内，出质人如需转让出质股权，须经质权人书面同意，并将转让所得款项提前清偿质权人。第十二条违约责任出质人违反本合同规定的合同义务或有其他违约行为，足以对质权人实现质权或对出质人履行本合同项下义务产生重大不利影响时，出质人每次违约行为向质权人支付违约金壹佰万元，同时质权人有权主张其基于主合同享有的债权提前到期并依法主张质权。第十三条争议解决因本协议引起的或与本协议有关的任何争议由双方协商解决，协商不成任何一方可向质押权人所在地人民法院提起诉讼。第十四条本合同生效后，任何一方不得擅自变更或解除合同，除经双方协议一致并达成书面协议。第十五条本合同经法定代表人或委托代理人签字并加盖公章之日起生效。特别声明： 1、本合同一式叁份，甲乙双方各持一份，行政机关办理抵押登记留存一份，每份具有同等法律效率。 2、若甲乙双方在办理股权质押登记手续时，应行政机关登记之需另行签署反担保合同或股权质押合同的应与本合同条款保持一致，与本合同条款冲突的以本合同为准。 3、本合同双方对合同的全部条款均无疑义，并对当事人有关权利义务和责任限制或免除条约的法律含义有准确无误的理解。（以下无正文）出质人（签字）：出质人配偶（签字）：（按指模）：（按指模）：年月日年月日标的公司（公章）：质权人（签字）：法定代表人（签字）：（按指模）：年月日年月日	0	negative_file/股权质押合同(精品).doc
企业与劳动者公司经营与发展 1、企业.①企业是以营利为目的而从事生产经营活动,向社会提供商品或服务的经济组织,是市场经济活动的主要参与者,是国民经济的细胞. ②在我国,国有企业、集体企业、私营企业、外资企业等多种所有制企业并存,共同构成社会主义市场经济的微观基础. 公司经营成功的因素. (1)制定正确的经营战略.(2)依靠技术进步、科学管理等手段,形成自己的竞争优势. (3)诚信经营,树立良好的信誉和企业形象. (4)在激烈的市场竞争中,那些经营管理不善的企业会被兼并或面临破产. 9、企业破产,是指对长期亏损、资不抵债而又扭亏无望的企业,按法定程序实施破产清算的经济现象.实行企业破产制度,有利于强化企业的风险意识,促使企业改善经营管理,提高企业竞争力,有利于社会资源的合理配置和产业结构的合理调整. 劳动和就业 1、劳动和就业的重要性.(1)劳动是劳动者的脑力和体力的支出,是物质财富和精神财富的创造活动.劳动者是生产过程的主体,在生产力发展中起主导作用.劳动是人类文明进步发展的源泉.光荣属于劳动者. 2、我国严峻的就业压力.①我国的人口总量和劳动力总量都比较大,而生产力发展水平比较低;②劳动力素质与社会经济发展的需要不完全适应;③劳动力市场不完善,就业信息传递系统不畅通.所有这些,使得我国的就业问题比任何一个国家都突出、繁重和紧迫. ④党和政府从广大人民群众的根本利益出发,把扩大就业放在经济社会发展的突出位置,实施积极的就业政策,努力改善就业和创业环境. 3、劳动者要发扬艰苦奋斗、自强不息的精神,树立正确的择业观念. (1)树立自主择业观.根据个人的兴趣、专长和条件,自主决定干什么.这有利于发挥每个人的聪明才智,调动每个人的生产积极性、创造性. (2)树立竞争就业观.要通过劳动力市场竞争来实现自主择业.要努力学习,提高技能和素质,改变观念,积极主动地适应劳动力市场的需要. (3)树立平等就业观.各种正当职业劳动者,都是创造社会财富所必需的,没有什么高低贵贱之分.不管从事什么工作,只要能脚踏实地、兢兢业业,就能有所作为. (4)树立多种方式就业观.现代市场经济和信息技术导致就业形式多样化,诸如自由职业、弹性工作日、临时工等就业方式不断增加,可以更加灵活地选择.人们还可以通过职业介绍所、媒体广告、网上人才市场、招聘会等选择职业,实现就业. 依法维护劳动者权益 3、做法:劳动者享受权利,是以履行劳动者义务为前提的.因此,自觉地履行劳动者的义务,是获得权利、维护权益的基础.我国实行劳动合同制度,依法签订劳动合同,是维护劳动者合法权益的重要依据.当自己的权益受到侵犯时,可以采用投诉、协商、申请调解、申请仲裁、向法院起诉等途径要求维护,而不能采用非法手段施加报复. 劳动者要增强权利意识和法律意识.当权益受到侵害时,以合法手段、法定程序进行维权,是每个劳动者的正确选。投资的选择储蓄存款和商业银行 1、储蓄存款的含义:指个人将属于其合法的所有人民币或者外币储蓄机构,储蓄机构等具存折或存单作为凭证,个人存折或存单可以支取存款的本金和利息,储蓄机构依照规定支付存款本金和利息的一种活动. 2、我国的储蓄机构主要包括各商业银行、信用合作社以及邮政企业等依法办理储蓄业务的机构. 3、人们储蓄存款的目的各不相同,但都能获得利息.利息是人们从储蓄存款中得到的唯一收益,是银行因为使用储蓄存款而支付的报酬,是存款本金的增值部分.利息的多少取决于三个因素:本金、存期和利率水平.利息的计算公式为:利息=本金×利率×存款期限.在我国,存款利息收入的20%要作为税收上缴国家. 4、储蓄存款的分类.目前,我国的储蓄主要有活期存款和定期存款两大类.作为投资对象,活期储蓄流动性强、灵活方便,适合个人日常生活待用资金的存储,但收益低定期储蓄流动性较差,收益高于活期储蓄,但一般低于债券和股票.与低收益相对应,因为银行的信用比较高,储蓄存款比较安全,风险较低,但也存在通货膨胀情况下存款贬值的风险,以及定期存款提前支取而损失利息的风险. 股票、债券和保险	0	negative_file/D_ BaiduNetdiskDownload 【2020秋】高一政治尖端班（周峤矞）笔记复习第三天——企业、劳动者以及投资理财(1).docx
亿铭教育亿铭教育 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。英语能力：CET-6证书计算机能力：计算机一级证书专业技能：会计从业资格证书其他技能：C1驾驶证英语能力：CET-6证书计算机能力：计算机一级证书专业技能：会计从业资格证书其他技能：C1驾驶证我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。出生年月：1990/12/8 手机：15031088888 邮箱：123456@qq.com 地址：北京出生年月：1990/12/8 手机：15031088888 邮箱：123456@qq.com 地址：北京 RESUME RESUME 求职目标：电影演员求职目标：电影演员个人介绍个人介绍基本信息基本信息软件技能软件技能 EXCEL EXCEL PS PS PPT PPT WORD WORD 兴趣爱好兴趣爱好 1.大学一直担任班长，荣获“优秀班干”。 2.在校园创业者协会担任“宣传部长” 。 3.2011荣获第四届全国大学生广告艺术设计大赛江西赛区平三等奖。4.校园文化节微博评选大赛中获 “十大美友”奖。 1.大学一直担任班长，荣获“优秀班干”。 2.在校园创业者协会担任“宣传部长” 。 3.2011荣获第四届全国大学生广告艺术设计大赛江西赛区平三等奖。4.校园文化节微博评选大赛中获 “十大美友”奖。校外实践校外实践校内实践校内实践 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部离散数学，C语言，数据结构，操作系统，数据库原理，编译原理，软件工程计算机网络，计算机体系结构，windows/unix编程，图形图像学. 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部离散数学，C语言，数据结构，操作系统，数据库原理，编译原理，软件工程计算机网络，计算机体系结构，windows/unix编程，图形图像学. 教育背景教育背景	0	negative_file/0069简历.docx
资产保全部副总经理岗位说明书 \|识别信息 \|岗位名称 \|资产保全部副总经理\|岗位编号 \| \| \|(Identifi\|（Position ） \| \|(Code) \| \| \|cation) \| \| \| \| \| \| \|所属部门及处室 \|资产保全部 \|工作地点 \|北京市 \| \| \|(Department) \| \|(Location\| \| \| \| \| \|) \| \| \|工作关系(\|直接汇报对象(Superviso\|资产保全部副总经理 \| \|Connectio\|r) \| \| \|n) \| \| \| \| \|直接督导对象(Subordina\|综合管理室经理、资产运营室经理、审查室经理 \| \| \|te) \| \| \| \|日常协调部门(Internal)\|总行机关各部室、各分行 \| \| \|外部协调单位(External)\|银监会、人民银行、外管局、北京市财政部门、税务部门 \| \| \| \|、国土局、公安局，债权、债务或资产所在地有关政府部 \| \| \| \|门，中介机构。 \| \|主要工作 \|工作目的(Purpose)：依据银行发展战略规划和部门年度目标责任书的要求，协助总 \| \|职责 \|经理，负责全行的不良资产管理工作，编制不良资产管理战略规划并组织实施，建立\| \|(Duty&Res\|健全现代资产保全管理体系，提升全行资产保全业务的集中化、专业化程度，实现不\| \|ponsibili\|良资产价值最大化。 \| \|ty) \| \| \| \|类别(S\|编号（\|概述(Abstr\|描述(Description) \| \| \|ort) \|No.） \|act) \| \| \| \|部门 \|1 \|整体规划 \|协助总经理进行规划、制定、分解部门和业务的规划和 \| \| \|规划 \| \| \|经营目标，监督和指导规划和计划的执行情况，分析评 \| \| \| \| \| \|估经营目标达成情况，组织落实调整方案。 \| \| \| \|2 \|组织与流程\|协助总经理组织规划部门的组织架构，完成部门机构设 \| \| \| \| \|管理 \|置，规划和调整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设 \| \| \| \| \| \|计和调整完善部门与岗位工作流程。 \| \| \| \|3 \|制度体系建\|协助组织拟定资产保全部内部管理制度与全行资产保全 \| \| \| \| \|设 \|管理政策 \| \| \|业务 \|4 \|不良资产管\|协助组织、实施和推动资产管理系统各项工作的开展， \| \| \|管理 \| \|理业务推动\|协调本系统出现的突发事件及其他重要事项。 \| \| \| \|5 \|业务审批 \|协助审批权限内资产管理业务 \| \| \| \|6 \|业务信息管\|协助组织汇总及分析全行资产管理业务信息，监控全行 \| \| \| \| \|理 \|资产管理业务风险。 \| \| \| \|7 \|业务创新 \|协助组织推进资产管理业务创新工作。 \| \| \| \|8 \|中介机构选\|协助审查在资产管理及运营过程中外部中介机构的选聘 \| \| \| \| \|聘审查 \| \| \| \| \|9 \|人员培训 \|协助组织全行资产保全业务的专业培训。 \| \| \|资源 \|11 \|人员管理 \|协助进行部门内人员和工作分配和调整、人员使用情况 \| \| \|调配 \| \| \|和工作负荷的考核和评价，人员绩效的考核和沟通，本 \| \| \| \| \| \|部门人员的招聘和培训 \| \| \| \|12 \|财务管控 \|协助制订与平衡部门财政预算、分配和调整财政预算、 \| \| \| \| \| \|审批或授权审批费用使用，监督控制预算执行和费用使 \| \| \| \| \| \|用情况 \| \| \| \|13 \|沟通协调 \|协助理解贯彻全行战略和规划，向上级领导提供专业意 \| \| \| \| \| \|见以支持全行的管理决策工作；协调与总行其它部门和 \| \| \| \| \| \|分支行的工作关系；部门内部的沟通、协调、指导；负 \| \| \| \| \| \|责在专业领域和职责范围内对行外的专业和工作关系的 \| \| \| \| \| \|沟通、协调、联系。 \| \|主要职权 \|业务类(Busines\|权限内资产管理业务的审批权，内部操作流程方案规定业务的审核 \| \|(Authorit\|s) \|权。 \| \|y) \| \| \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|(Finance) \| \| \| \|人事类 \|对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工具有考核权。 \| \| \|（Personnel） \| \| \|关键职责 \|1、全行不良资产管理计划完成情况。 \| \|绩效衡量 \| \| \|标准 \| \| \|(Performa\| \| \|nce \| \| \|Appraisal\| \| \|) \| \| \| \|2、重大项目完成情况 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职业发展(\|可晋升岗位(Promote to) \|资产保全部总经理，总行机关其他部门总经理，分行行长\| \|Career \| \|。 \| \|Developme\| \| \| \|nt) \| \| \| \| \|可轮岗岗位(Rotate to) \|总行风险管理部、授信审查部、法律事务部等相关部门副\| \| \| \|总经理、分行副行长。 \| \| \|入职培训(Orientation) \|银行价值观，资产管理和问题授信管理政策制度。 \| \| \|在职培训(On-job \|在资产管理方面国家有关政策、法规，国内外同业资产管\| \| \|training) \|理新动态。 \| \| \|是否有强制休假要求 \|无 \| \| \|（Imperative Vacation）\| \| \| \|是否有定期或不定期强制 \|无 \| \| \|轮岗要求（Imperative \| \| \| \|Rotation） \| \| \|任职资格(\|教育背景(Education) \| \|Qualifica\| \| \|tion) \| \| \| \|程度（Degree） \|本科以上 \|专业(Major\|经济学类、工商管理类 \| \| \| \| \|) \| \| \| \|证书(Certification) \|中级职称 \| \| \|语言(Lang\|英语 \| \| \| \|uage) \| \| \| \| \| \|其他 \| \| \| \|工作经验(Experience) \| \| \|行业/职业 \|金融行业 \|年限 \|9年 \|职位 \|处室经理 \| \|绩优素质 \|素质项 \|行为特征 \| \|能力(Comp\| \| \| \|etence) \| \| \| \| \|前瞻性思维 \|对行业发展趋势变化敏感，能够对其未来可能的发展方向进行趋势性 \| \| \| \|预测，并对可能带来的影作出初步的估计，积极开发应变准备 \| \| \|战略规划 \|研究部门未来发展的规律，形成部门明确的发展目标与远景，指出实 \| \| \| \|施战略需要的努力和应投入的资源，作出部门发展计划的步骤框架， \| \| \| \|并进行可行性分析 \| \| \|决策能力 \|明确决策的目；考虑到影响决策的各种因素；设计解决问题的若干方 \| \| \| \|案；预测各种方案可能产生的影响；根据趋势预测和可行性作出决策 \| \|修订履历 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者\| \|（Revisio\| \| \| \| \| \| \| \|n） \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/资产保全部副总经理岗位说明书.doc
个人简历姓名：小萝卜手机：136 8888 8888 邮箱：123546@123456.com 报考院校：某某信息大学个人简历姓名：小萝卜手机：136 8888 8888 邮箱：123546@123456.com 报考院校：某某信息大学自荐信尊敬的老师：您好！冒昧打搅您了。首先感谢您能抽出宝贵的时间读我这封信。我是小萝卜，男，22岁，来自安徽省芜湖市，2017年毕业于淮南师范学院。我是从中国考研网上得到您的邮箱。我参加了2017年全国硕士研究生考试，报考汉语国际教育专业，政治理论54分，英语一63分，汉语基础101分，汉语国际教育基础134分，总分352分。我在网上查阅了贵校的相关资料，并看了导师发表的文章和科研项目，以及与汉语国际教育专业相关的教学实践安排，对贵校良好的口碑非常驰往，对所研究的课题也很感兴趣，所以恳请能够调剂到贵校（学院）（专业）攻读硕士学位。相信通过老师的栽培和自我的努力，我定能很好的完成硕士期间的学习科研任务。我正在积极准备复试，特向贵校提前提出申请，若有调剂余额，恳请老师考虑一下，如若能满足条件，请给与通知，我将不胜感激，邮箱：123123123@qq.com。电话：1888888888。再次感谢老师在忙碌的工作中抽时间读我的这封信，衷心祝愿您身体健康，工作顺利！此致敬礼学生:小萝卜自荐信尊敬的老师：您好！冒昧打搅您了。首先感谢您能抽出宝贵的时间读我这封信。我是小萝卜，男，22岁，来自安徽省芜湖市，2017年毕业于淮南师范学院。我是从中国考研网上得到您的邮箱。我参加了2017年全国硕士研究生考试，报考汉语国际教育专业，政治理论54分，英语一63分，汉语基础101分，汉语国际教育基础134分，总分352分。我在网上查阅了贵校的相关资料，并看了导师发表的文章和科研项目，以及与汉语国际教育专业相关的教学实践安排，对贵校良好的口碑非常驰往，对所研究的课题也很感兴趣，所以恳请能够调剂到贵校（学院）（专业）攻读硕士学位。相信通过老师的栽培和自我的努力，我定能很好的完成硕士期间的学习科研任务。我正在积极准备复试，特向贵校提前提出申请，若有调剂余额，恳请老师考虑一下，如若能满足条件，请给与通知，我将不胜感激，邮箱：123123123@qq.com。电话：1888888888。再次感谢老师在忙碌的工作中抽时间读我的这封信，衷心祝愿您身体健康，工作顺利！此致敬礼学生:小萝卜报考院校：某某信息大学小萝卜基本信息地址：上海市浦东新区手机：131XXXXXXXX 邮箱：XXX@qq.com 年龄：24岁兴趣爱好篮球足球游戏摄影为人沉稳，心态好，能和身边的人很好相处.学习勤奋，有很强的进取心，做事认真负责,有强烈的团队合作意识，性格开朗,，乐观向上，能够吃苦耐劳，对新鲜事物充满好奇心，但有时候缺乏自信，希望通过研究生阶段的学习使自己各方面得到提高，让自己更加优秀！医师资格证书医师执业证书大学英语六级合格证书普通话水平二级甲等证书全国计算机考试合格证书专业证书自我评价校园经历 2010.10-至今营销大学营运推广主管负责社会化媒体营销团队的搭建工作，制定相关运营策略和指标，带领团队实施计划；网站常态运营活动规划和推进执行；相关数据报告和统计，为公司决策层提供决策依据；轻量级产品和应用的策划，统筹产品、技术团队成员实施。实践成果：社会化媒体账号总共涨粉67万（包含QQ空间，人人网，新浪微博，腾讯微博）日均互动量相比接手前提升1000%，评论转发量级达到百千级报考信息报考院校：营销大学报考专业：市场营销专业初考成绩：总分318分单科成绩：数学77、英语68、政治85、业务课62 2009.09入学营销大学市场营销专业（本科）主修课程：管理学，经济学，统计学，财务管理，市场营销，经济法，消费者行为学，国际市场营销，市场调查，企业销售策划，市场调查与预测教育背景报考院校：某某信息大学小萝卜基本信息地址：上海市浦东新区手机：131XXXXXXXX 邮箱：XXX@qq.com 年龄：24岁兴趣爱好篮球足球游戏摄影为人沉稳，心态好，能和身边的人很好相处.学习勤奋，有很强的进取心，做事认真负责,有强烈的团队合作意识，性格开朗,，乐观向上，能够吃苦耐劳，对新鲜事物充满好奇心，但有时候缺乏自信，希望通过研究生阶段的学习使自己各方面得到提高，让自己更加优秀！医师资格证书医师执业证书大学英语六级合格证书普通话水平二级甲等证书全国计算机考试合格证书专业证书自我评价校园经历 2010.10-至今营销大学营运推广主管负责社会化媒体营销团队的搭建工作，制定相关运营策略和指标，带领团队实施计划；网站常态运营活动规划和推进执行；相关数据报告和统计，为公司决策层提供决策依据；轻量级产品和应用的策划，统筹产品、技术团队成员实施。实践成果：社会化媒体账号总共涨粉67万（包含QQ空间，人人网，新浪微博，腾讯微博）日均互动量相比接手前提升1000%，评论转发量级达到百千级报考信息报考院校：营销大学报考专业：市场营销专业初考成绩：总分318分单科成绩：数学77、英语68、政治85、业务课62 2009.09入学营销大学市场营销专业（本科）主修课程：管理学，经济学，统计学，财务管理，市场营销，经济法，消费者行为学，国际市场营销，市场调查，企业销售策划，市场调查与预测教育背景期待您的回复期待您的回复	0	negative_file/鹿大仙设计15.docx
安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书 2004年3月第1版 \|职位名称：物流部助理采购主任工作地点：深圳 \| \|所属一级部门：物流部直属部门：采购部 \| \|职位类型：技能类 \| \|拟订人签字：审核人签字： \| \|生效日期： \| \|职位定位：简要的介绍该职位的主要目的，突出该职位对组织独一无二的贡献。 \| \| \| \|根据公司的总体政策,市场情况，销售计划，制定月度采购计划,跟进、监督、协调采购进度，\| \|满足销售生产的需求,收集、传递、反馈采购信息。 \| \| \| \|工作关系：列出该职位的直接上级职位，同僚职位及下属职位的名称，含行政汇报关系及 \| \|业务汇报关系。 \| 安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书 2004年3月第1版 \|职位范围：请列出与该职位工作之范围与程度有关的资料 \| \|该单位总人数：直接下属人数：间接下属人数： \| \|下属类型：管理人员人数：专业人员人数： \| \|主要应负责任：请描述职位4-8项应负责任，包括主要活动和要达到的成果，每一应负责任请 \| \|依其重要性排列，从（1）开始，而（1）代表最重要，衡量标准可以以数量、质量、成本、时\| \|间，人员反应等等，应尽可能客观、量化数据易采集 \| \|序号 \|工　作　内　容 \|顾　客 \|应负责任 \| \|1 \|根据销售计划、市场情况、库存耗用情况编制合理的采\|营销部、生\|采购计划实施 \| \| \|购计划，并跟进落实具体采购情况，保证生产销售之需\|管部 \|的及时、准确 \| \| \|。 \| \|性 \| \|2 \|采购产品质量跟进及异常联系、沟通、退货的处理，根\|工程质量部\|货品的合格率 \| \| \|据工程质量部对料件的检测，对不合格品货品进行客诉\| \|及不合格品处 \| \| \|并落实处理结果，保证货品的质量。 \| \|理及时性 \| \|3 \|根据供应商提供的到货资料，沟通协调到货情况，下发\|生管部、物\|到货情况的准 \| \| \|到货通知单，并及时反馈至相关部门，保证到货信息的\|流部、工程\|确、及时性 \| \| \|及时性、准确性。 \|质量部、营\| \| \| \| \|销部 \| \| \|4 \|根据与供应商签定的订购合同，编制月度付款计划，执\|供应商、财\|应付帐款的及 \| \| \|行付款申报、跟进及异常沟通，跟催、核对进项发票。\|务部 \|时、准确性 \| \| \|（进口货品开具信用证申请，跟进具体开证情况） \| \| \| \|5 \|加强与供应商的沟通，收集、反馈、传递采购信息。 \|公司上级领\|采购信息的及 \| \| \| \|导、供应商\|时、准确性 \| \|6 \|编制《采购料件到货情况周反馈表》、《采购汇总表》、《 \|财务部、物\|采购报表的及 \| \| \|采购计划成本》，为采购统计、分析提供分析 \|流部、生管\|时性 \| \| \| \|部、工程质\| \| \| \| \|量部、营销\| \| \| \| \|部 \| \| ----------------------- 物流部经理 (上级职位名称) (业务上级职位名称) 助理采购主任同僚职位名称公司外部供应商 (该职位名称) 直接下属职位名称业务下属职位名称任职要求：请详列出此职位最低需要的认可专业资格，如学历、经验、技能等，技能要求的填写请参照“技能定义“。 \|学历及专业 \|中专以上学历。 \| \|经验 \|2年以上采购工作经验。 \| \|素质 \|具有较强的责任心、判断能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力 \| \|一般能力 \|组织能力、计划能力、协调能力、分析能力 \| \|专业能力 \|采购管理的专业知识 \| \|知识 \|对纸张、纸品的生产加工有相当了解，采购、库存、财务、5S等 \|	0	negative_file/助理采购主任职位说明书.doc
非专利技术转让合同　　转让方：　　法定代表人或负责人：　　受让方：　　法定代表人或负责人：　　根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，经双方当事人协商一致，签订本合同。　　１．项目名称：。　　２．本非专利技术的性能，工业化开发程度：。　　３．本合同的授权性质：。　　（注：非专利技术转让合同当事人可以依照专利实施许可合同，采取独占，排他，普通许可证的形式。）　　４．使用本非专利技术的范围：　　（注：使用范围指地域范围、期限范围、使用方式范围。）　　５．转让方的主要义务：　　（１）在合同生效之日起天内，向受让方交付下列技术资料：。　　（２）在合同履行过程中，向受让方提供下列内容的技术指导和服务：。　　（３）保证所转让的技术具有实用性，可靠性，即为能够应用于生产实践的成熟技术。保证使用本非专利技术能够达到下列技术经济指标：。　　６．受让的义务：　　（１）向转让方支付使用费，数额为元。按下列日期分期支付：　　（注：在采取提成支付的情况下，当事人可以约定：ａ．合同生效后日内先向转让方支付元；ｂ．自合同产品投产之日起（或第一件合同产品销售之日起）年内接产值（或销售额、或利润）的％向转让方支付提成费。提成费每年支付一次，支付日期为每年月日前。）　　（２）按照合同约定的范围使用本非专利技术。　　７．保密条款　　在本合同有效期内，双方当事人应对下列技术资料承担保密义务：。本合同期满后年后，双方当事人应对下列技术资料承担保密义务：。　　８．合同产品的验收标准和方法：。　　９．后续改进条款　　在本合同履行过程中，双方当事人各自在本转让技术基础上做出的新的发明创造专利权归做出发明创造的一方所有，但当事人另有约定的除外。　　１０．转让方的违约责任　　（１）转让方不按照合同约定向受让方提供技术资料及技术指导，应视不同情况，返还部分或全部使用费，并支付数额为的违约金；　　（２）转让方逾期两个月不向受让方提供技术资料及技术指导，受让方有权解除合同，转让方应当返还使用费，并支付数额为的违约金；　　（３）转让方违反合同约定的保密义务，泄露技术秘密，使受让方遭受损失的，转让方应当支付数额为的违约金。　　让与方实施使用该非专利技术超越约定的范围的，违反约定擅自许可第三人实施该项非专利技术的，应当停止违约行为，支付违约金或赔偿损失。　　１１．受让方的违约责任　　（１）受让方未按合同约定的期限和方式支付使用费，应补交使用费外，应向转让方支付数额为的违约金，受让方拒不交付使用费或违约金，除必须停止使用非专利技术外应当返还技术资料，支付数额为的违约金；　　（２）受让方逾期两个月不支付使用费，转让方有权解除合同，受让方应当停止实施被转让的技术，返还技术资料，支付数额为的违约金；　　（３）受让方使用本技术超越合同约定的范围的，应当停止违约行为，支付数额为的违约金；　　（４）受让方未经转让方同意，擅自许可第三方使用本非专利技术，应当停止违约行为，返还非法所得，并支付主数额为的违约金；　　（５）受让方违反合同约定的秘密义务，泄露技术秘密，应当返还非法所得，支付数额为的违约金。　　１２．侵权风险责任承担条款　　（１）转让方应当保证自己是本非专利技术的合法所有者，而且在合同订立时尚未被他人申请专利。否则，由此引起侵害他人合法权益的，应当由转让方承担法律责任；　　（２）在本合同履行过程中，如出现他人就同一技术申请专利或获得专利权的情况，受让方有权解除合同。由此造成的损失应当由双方当事人按如下比例合理分担：。　　１３．本合同争议的解决办法：。　　１４．名词和术语的解释：。　　本合同自当事人双方签字盖章后生效。　　转让方负责人（或授权代表）　　　　　　受让方负责人（或授权代表）　　签名：（盖章）　　　签名：（盖章）　　签字时间：　　　　签字时间：　　签字地点：　　　　签字地点：　　开户银行：　　　　开户银行：　　帐号：　　　　帐号：　　转让方担保人（名称）：　　受让方担保人（名称）：地址：　　　　地址：　　负责人（或授权代表）　　　　　　　　　负责人（或授权代表）　　签名：（盖章）　　　签名：（盖章）　　签字时间：　　　　签字时间：　　签字地点：签字地点：	0	negative_file/非专利技术转让合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc
工作说明书 \| \| \|岗位名称 \|股份财务部往 \|岗位编 \|0169028 \|所在部门 \|股份财务部 \| \| \|来帐记账员 \|码 \| \| \| \| \|现任者 \| \|薪资等 \| \|现任职人数\| \| \| \| \|级 \| \| \| \| \|批准人 \|(自行填入) \|填写人 \|(自行填入) \|制表日期 \|2004年11月20日星期六\| \|批准日期 \| \|填写日 \| \| \| \| \| \| \|期 \| \| \| \| \|[p\|组织中的位置 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|直接上级 \|股份财务部往来帐核算主管 \| \|直接下级 \| \| \|内部关系 \|(自行填入) \| \|外部关系 \|(自行填入) \| \|[p\|晋升与职务轮换 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|晋升岗位 \|股份财务部往来帐核算主管 \| \|轮换岗位 \|(自行填入) \| \|[p\|工作概要 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|负责销售往来业务核算的记账、核对账务及调账、业务往来账务查询及凭证查询、发票\| \|通知单的审核、返利清单的计算及初审、销售让利台账登记、发货跟踪单的整理和粘贴\| \|，与财务部应收帐款的核对，加强对所辖区域驻外会计的业务指导和帐务监控，保证所\| \|负责区域往来帐务的清晰准确。 \| \|[p\|岗位职责、工作清单 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|1、记账凭证制作 \| \|(1)、接收并整理各中心及维修部原始单据，并检查是否合格[承办] \| \|(2)、根据正确的调单做维修部往来账[承办] \| \|(3)、根据正确的原始单据做转库凭证[承办] \| \|(4)、根据正确的原始单据做出库凭证[承办] \| \|(5)、根据正确的原始单据做入库凭证[承办] \| \|(6)、根据割账单据，作割账凭证[承办] \| \|(7)、打印、检查、粘贴、整理凭证并转给审核人员[承办] \| \|2、记账凭证审核 \| \|(1)、热水器凭证审核[提报] \| \|(2)、冰柜凭证审核[提报] \| \|3、中心库存账管理 \| \|(1)、根据库存配件对帐单对中心库库存账，并调差[提报] \| \|4、维修部往来账管理 \| \|(1)、根据维修部往来对账单，对维修部配件往来账，并调差异[承办] \| \|5、账本、凭证档案管理 \| \|(1)、打印维修部往来账账页[承办] \| \|(2)、整理账页、编号、装订成册[承办] \| \|(3)、整理、排序本月所做的凭证并修正错误[承办] \| \|(4)、填写凭证封面，做结帐准备[承办] \| \|(5)、结帐、装订本月凭证[承办] \| \|(6)、整理各中心及维修部发件回执单并粘贴至凭证后[承办] \| \|6、备查台账生成 \| \|(1)、整理从定牌厂领取配件账[承办] \| \|(2)、登记周转柜申请[承办] \| \|(3)、维修部维修费割配件账[承办] \| \|(4)、其他可能需要的备查账[承办] \| \|7、往来业务帐核算 \| \|(1)、制作记帐凭证[承办] \| \|(2)、粘贴记帐凭证[承办] \| \|(3)、核对帐务及调帐[承办] \| \|(4)、业务往来帐务查询及凭证查询[承办] \| \|(5)、审核发票通知单及发票[承办] \| \|(6)、返利清单的计算及初审[承办] \| \|(7)、商业单位销售合同、协议的查阅[承办] \| \|(8)、登记返利、发票台帐[承办] \| \|(9)、与驻外人员关于财务问题的电话沟通[承办] \| \|(10)、与商业单位核对往来帐[承办] \| \|(11)、打印记帐凭证[承办] \| \|(12)、根据审核后的发票通知单开具发票[审核] \| \|(13)、财务及单据的整理[承办] \| \|(14)、整理、粘贴跟踪单[承办] \| \|(15)、出具往来业务对帐单[承办] \| \|8、库存帐核算 \| \|(1)、库存未达帐处理[协办] \| \|9、文件处理 \| \|(1)、对帐单等文件签字盖章[承办] \| \|(2)、复印查询财务资料[承办] \| \|(3)、查询了解会计相关信息[承办] \| \|10、档案管理 \| \|(1)、整理装订往来核算凭证[协办] \| \|(2)、整理财务档案资料[承办] \| \|[p\|任职资格和条件（招聘要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|必备要求 \| \|学历 \|大专 \| \|专业教育 \| \| \|职业资格证书 \|助理会计师 \| \|特定 \|个性因素 \|（无） \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|（无） \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|特定行业职业要求及特定经验要求 \| \| \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|关键工作职责考核要项 \| \|1、记账凭证制作 \| \|(1)、接收并整理各中心及维修部原始单据，并检查是否合格[承办] \| \|2、账本、凭证档案管理 \| \|(1)、结帐、装订本月凭证[承办] \| \|3、往来业务帐核算 \| \|(1)、制作记帐凭证[承办] \| \|(2)、返利清单的计算及初审[承办] \| \|(3)、根据审核后的发票通知单开具发票[审核] \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|任职能力考核要项 \| \|项目 \|考核要求 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|个性因素 \|（无） \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|（无） \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|[p\|培训要素 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|培训要求 \| \|职业资格证书 \|会计师 \| \|特定 \|管理能力 \|（无） \| \|能力 \| \| \| \| \|一般能力 \|（无） \|	0	negative_file/股份财务部往来帐记账员[0169028]工作说明书.doc
\|工作说明书 \| \|岗位名称 \|股份国际贸易 \|岗位编 \|0168001 \|所在部门 \|股份国际贸易部 \| \| \|部海外销售主 \|码 \| \| \| \| \| \|管 \| \| \| \| \| \|现任者 \| \|薪资等 \| \|现任职人数\| \| \| \| \|级 \| \| \| \| \|批准人 \|(自行填入) \|填写人 \|(自行填入) \|制表日期 \|2004年9月20日星期一 \| \|批准日期 \| \|填写日 \| \| \| \| \| \| \|期 \| \| \| \| \|[p\|组织中的位置 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|直接上级 \|股份公司国际贸易部经理 \| \|直接下级 \|股份国际贸易部海外销售代表 \| \|内部关系 \|(自行填入) \| \|外部关系 \|(自行填入) \| \|[p\|晋升与职务轮换 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|晋升岗位 \|股份公司国际贸易部经理 \| \|轮换岗位 \|(自行填入) \| \|[p\|工作概要 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|(自行填入) \| \|[p\|岗位职责、工作清单 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|1、出口业务及任务 \| \|(1)、对外接单，根据客户要求积极资询有关降低成本并对外报价[承办] \| \|2、跟踪业务进展，反馈市场信息 \| \|(1)、我公司现有的价格、技术、工艺或生产线体等无法满足客观要求的情况下，负责 \| \|选定外协、外购厂家联系相关出口业务[承办] \| \|(2)、完成销售渠道开拓和建设，计划并时时，贯彻执行部门的销售渠道政策，维护渠 \| \|道的稳定和健康发展[承办] \| \|(3)、负责完整、准确、真实的执行合同[承办] \| \|(4)、完全负责本区域小组的市场管理[承办] \| \|(5)、负责本区域小组的内部各项行政管理工作的组合和实施[承办] \| \|(6)、负责传达部门下达的销售、市场、行政等各项政策，并确保其在本区域小组内有 \| \|效贯彻和实施[承办] \| \|(7)、负责本区域小组内部的工作计划制定并监督实施[承办] \| \|(8)、负责完成本区域小组的年度和月度销售任务[承办] \| \|[p\|任职资格和条件（招聘要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|必备要求 \| \|学历 \|本科 \| \|专业教育 \|国际经济与贸易、贸易经济、国际贸易、国际文化经贸交流 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|个性因素 \|合作性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、诚实 \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|（无） \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|特定行业职业要求及特定经验要求 \| \|1、熟悉国际贸易业务业务流程，具备国际贸易管理经验｛ \| \|2年以上到4年，包括4年的相关工作经验｝ \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|关键工作职责考核要项 \| \|1、出口业务及任务 \| \|(1)、对外接单，根据客户要求积极资询有关降低成本并对外报价[承办] \| \|2、跟踪业务进展，反馈市场信息 \| \|(1)、我公司现有的价格、技术、工艺或生产线体等无法满足客观要求的情况下，负责 \| \|选定外协、外购厂家联系相关出口业务[承办] \| \|(2)、完成销售渠道开拓和建设，计划并时时，贯彻执行部门的销售渠道政策，维护渠 \| \|道的稳定和健康发展[承办] \| \|(3)、负责完整、准确、真实的执行合同[承办] \| \|(4)、完全负责本区域小组的市场管理[承办] \| \|(5)、负责本区域小组的内部各项行政管理工作的组合和实施[承办] \| \|(6)、负责传达部门下达的销售、市场、行政等各项政策，并确保其在本区域小组内有 \| \|效贯彻和实施[承办] \| \|(7)、负责本区域小组内部的工作计划制定并监督实施[承办] \| \|(8)、负责完成本区域小组的年度和月度销售任务[承办] \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|任职能力考核要项 \| \|项目 \|考核要求 \| \|职业资格证书 \|英语国家六级 \| \|特定 \|个性因素 \|合作性、社交能力（社交偏好性）、责任感、诚实 \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|（无） \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|[p\|培训要素 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|培训要求 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|管理能力 \|（无） \| \|能力 \| \| \| \| \|一般能力 \|（无） \|	0	negative_file/股份国际贸易部海外销售主管[0168001]工作说明书.doc
001量规仪器校正管理与实务壹、量测的基本观念 1. 引言经由经济持续发展而产生面临国内外压力的现阶段，我国企业已无法再以廉价工资取胜，必须提高产品附加价值，及降低成本才能继续保存以往的成果，因此使用自动化及提高产品品质亦成了企业必须走的下一步途径。然而如何使自动化生产过程中保持其品质特性，唯有依赖精确的量测设备来监控，因此量测对现代的生产作业是非常重要的。 2. 量测品保体系量测品质管理系统可分为两大部分――“量测仪器管理系统”及“量测品保系统”，在一般企业所做的大多只有做到量测仪器管理系统，对于量测品保系统则大都未做，量测品质管理系统可参阅图(一)。图一：量测品质管理体系量测品质管理量测仪器管理系统量测品保－量测系统管理程序文件－量测品保方针文件量测系统适用性－监控－－环境管制－监控频率校正周期－量测不确定度－－催校系统－量测系统适用性记录－－追溯 3. 量测基本名词说明 1. 校验一种比较过程，将一未知量测系统之量测参数准确值，籍已知且更准确量测值之量测系统，得以确定并因此可追溯到上一级量测标准系统。校验可透过直读方式、比较方式或其它适当方式加以进行。 2. 校正校正通常包括两方面的含义，即性能检验与变异的修正调整。性能检验同上述之校验，目的在于证实是否合乎规格。变异的修正调整，指对偏移加以修正，使恢复原有的规格特性。因此校正系指将仪器或设备与已知较高精确度的标准设备比较，以得到修正值或经由调整修正以达到原有精确度的过程。 3．再校正设备被发现变异太大经过修理，修理后再次进行校正称为再校正，而对于较精密的设备，如果只透过单纯的一次校正，可能尚不足，而必须于调整后加以关机，隔一段时间后再行开机，达到稳定时再量测其值，这种情形称之为再校正。 4．精密度在使用量具重复量测某一尺寸时，读值间差异的大小即是此量具之精密度。重复量测值间差异大，精密度低，反之则精密度高。精密度可以用一组读值的标准差（多次量测时，每次测量值间的差异程度）来表示。 5. 准确度多次重复量测的平均值和实际尺寸之差。（测量值与实际值的接近程度）（如图二） 6. 单位系用以表示测量数量的性质与大小，如果一个数值没有单位，那这只是一个数字，而无法代表任何意义，因此做量测工作的人员一定要注意：单位是必备的项目。 7. 灵敏度测试仪表的输出或响应对输入测量的比值。例：安培计对电流流过时指针的偏转。 8. 解析度量测仪表可响应最小的变化量。 9. 校正系统追溯性量测仪器的误差，通常会随时间而增加，如果没有透过校正且加以修正或调整，就很难长期确保其准确性，造成生产、检测出来的产品会有问题。然而除了校正，还须透过定期追溯才能确保由不同地区、不同工厂或不同生产线，甚至不同时间所制造的东西的一致性。（如图三、图四）校正追溯乃指整个量测标准，由上而下，依层级构成，其最顶端可能是自然界的现象。 10．再生性以同一量测设备，不同量测人员，量测同一尺寸，其所统计计算之CP值。 11．再现性以同一量测设备，同一量测人员，于不同时间，量测同一尺寸，其所统计计算之CP值。 12．量测不确定度在量测系统中所许多不确定因素（例如：人员、设备、环境、方法……等）影响量测的结果，这些不确定因素的总合，称之为“量测不确定度”。 13．点检对量测仪器或设备作数量、外观、使用功能上的清点、检查与保养等工作以确保该设备保有持续的查核或制程能力。图二：精密度与准确度图示准确但不精密精密但不准确精密度与准确度数字显示规格值:10±0.05mm(真值) 实际尺寸范围:9.95～10.05（真值）第一组量测结果第二组量测结果 05. 10.06※ 10.00 10.06※ 95. 10.05 96. 10.06※ 99. 10.05 准确但不精密精密但不准确（注：※表示超出规格值）图三：量校系统的追溯体系一级校验标准机构图四：仪器校正追溯体系国际标准一级标准（国家标准）二级标准贰、量测设备的管理一、量测设备管理的目的 1.根据于共同的量测标准 2.修补仪器随时间所产生的误差 3.确保产品品质的一致性二、量测系统管理的型态 1. 集中型管理 (如图五) 2. 分散型管理（如图六）下表即为此两种量测设备管理型式比较表： \|比较项目 \|分散型管理 \|集中型管理 \| \|组织 \|庞大、复杂 \|简单 \| \|设备 \|多套、成本高 \|单套 \| \|人员 \|多 \|单纯 \| \|管理 \|复杂、不易 \|单纯、容易 \| \|调度 \|困难 \|容易 \| 图五：集中型量测设备管制系统图六：分散型量测设备管制系统三、量测管理系统规划 1. 设备请购应考虑经济性在购置新设备前应先了解： 1)目的 A.为何欲购此仪器－·工作负荷或项目增加。 ·引进新技术。 ·降低成本（自动化） ·汰旧换新 B.仪器的规格－ ·需要的规格（物性、电性、化性等）。 ·需要的功能范围、准确度、精密度。 ·预算的考量 2)评估 A.评估项目－·实际工作上的需求性。 ·符合规格需求性。 ·价格、代理商之信誉、售后服务。 ·组装方式。 ·亲自观察或操作。 B.其它考虑项目－·操作说明与维修手册是否齐全。 ·使用与维护是否容易。 ·有无特殊环境限制或要求。 ·有无安全性顾虑，是否产生噪音、振动及环境污染。 ·是否符合现在及未来公司发展的需求。当我们了解购置的目的与做过评估之后，在进行后续的采购、组装与测试时我们仍应注意以下事项： 1)采购－·订购单详列正确的规格 ·要求代理商提供书面保证（如保修期、维护） 2)组装－·小心的组装，并置于预定位置（通常由制造商执行） ·彻底检查操作 ·如有需要，先予校正，然后再进行组装 3)测试验收－·系统功能评估与校正 ·环境测试 2. 建立仪器设备管制系统 1)编号下面介绍数种编号方式供参考: A. 以单位别编码方式: QA-001 流水号单位别上例表示属于品保部编号001的仪器。 B.以类别与单位别编码方式: W－41－001 流水号 W：工作用 41：生产部单位别 C：检验用 30：研发部仪器类别 Q：标准件 20：品保部上例表示属于生产部工作用编号001的仪器。 C.以仪器类别编码方式：卡尺－001 流水号仪器种类上例表示编号001的游标卡尺。 2).建档――《量测设备管制表》，明列：设备编号、设备名称与型号、设备序号、放置地点、校正周期、校正种类（内校、外校、无需校、点检）等。 3).鉴别需要管制的仪器所谓“管制”是代表需要对该设备进行数量、所在位置、使用状况、保养维护、生命周期等情形进行管理登录，因此被纳入“管制”的设备可能包括有内校、外校、无需校、点检等的设备。大致可以分为下列数类： A.. 标准或参考物质例如：校正游标卡尺用的块规、校正比重计用的4℃的水、校正天平秤用的砝码、校正 L.C.R METER用的标准电感等。 B. 计量器具用来量测产品的设备，例如：游标卡尺、分厘卡、温度计等。 C. 仪器如烤箱、恒温恒湿机、盐雾试验机等。 D. 特殊测试设备如测试电线电缆用的Cable Test、测试电脑功能用的测试软体QA PLUS等。 E.冶具、夹具及制程监控仪器或设备如锡炉上的温度计、射出成型机上的温度计、压力表、热电偶、流量计、塞（环）规等。一般量测仪器依产品特性分类可分为两大类：1.物理量 2.电量。物理量又可分： A.长度：如游标卡尺（Caliper）、分厘卡（Micrometer） B.温度：如温度计（Thermometer）、烤箱（Oven）、热电偶（Thermocouple） C.压力：如压力表（Pressure Gauge） D.流量：如流量计（Flow Meter） E.质量：如密度计（Densimeter）、砝码（Weight）、推拉力计（Force Meter）电量：如电阻、电容、电感测试器（LCR Meter）数位三用电表（Multimeter） 4.区分校正类别将仪器设备予以区分出其校正的类别。校正类别一般分为定期校正、定期点检、无需校正、委外校正等，如同前面所说的“与品质判定及制程监控有关的设备”均需予以实施 “定期校正”或“定期点检”。对于无能力校正的设备则应予以委外校验，这些分类应在管制表内予以注明。 5.校正周期的订定一般而言校正周期订定时可依据下列数点作为参考： 1)仪器设备／标准件的种类。 2)仪器设备的制造商／代理商的建议。 3)仪器设备以前的校正纪录数据。 4)仪器设备保养和维修情形。 5)仪器设备使用的频率。 6)仪器设备损坏、老化和偏差的趋势。 7)仪器设备使用的工作环境状况。 8)被量测产品的准确度。 9)校正成本（委外校验）。 6.建立仪器设备相关文件资料我们除了建立前面所说的各种表单资料后，我们还要建立《量测设备履历表》，以记录仪器设备在使用的生命周期中的状况。四、校正的执行 1.催校系统：应建立《校正召回通知单》，于设备校正到期前两周先发放知会使用单位。 2.校正的执行：执行校正时须准备必要的标准件、指导文件、硬体设备、判定基准等。 3.记录填写：校正执行完毕，校正结果的记录应填写于《设备校正纪录表》或《量测设备履历表》等。 4.校正结果标示：应将结果标示于仪器设备明显处。 5.仪器发还：仪器设备的校正完成，应将仪器设备发还原使用单位，同时需附上“补正值”，供使用者于使用过程中参考补正。 6.记录归档：将相关纪录予以分类归档，以利日后查询。 7.延期校正：在校正过程中有些设备因生产需要无法按时送校，则由使用单位提出申请，经核准后予以办理“延期校正”，并登记管制。对于委外校验的仪器则应于仪器送回来后对校验报告予以研读判定，并贴上公司的校正标签。五、影响量测精度的因素 1).环境的影响如温度、湿度、大气压力及光线照明等之影响。 2).量器本身的影响如刻度划分不均、灵敏度发生故障、精度面受损伤、内部生锈、机件松动、装置不良或受使用次数（时间）而磨损衰化等。 3).量测人员技术的影响如保养不良、事后检校不确实、量测压力不当、被量测物夹持方式不对、观察姿势不正确、使用方法不对及读数错误等。 4).选用不当量器的影响一般依被检校者之精度选用适当量器，量测器之精度必须是被量测精度之十倍 5).被量测件本身的影响量测面有油污杂质、受热受压之变形、精度面受损等。 6).其它偶然性之影响如突然日光射入量器、或发生极大振动、或有风吹入量测室、或由人体之辐射热或静电等之影响。图七：量测误差的分类六、量规之使用与保养 1.使用前注意事项： 1)工作物表面不宜有毛头，油污及渣屑等杂物。 2)要有定期校验记录，必要时在使用前校验一次。 3)量规应定期擦试干净，量测面无锈蚀与碰撞痕迹。 4)量规应整齐分别排列于适当地方，不可重叠放置，并应作适当保养，保持清洁。 2.使用时注意事项： 1)量规与工作物均宜放正，不可偏斜，并避免手触及量测面。 2)量测压力适当，一般量测时仅需半磅至二磅之压力即可，相当于铅笔写字时之压力。 3)工作夹持方式要适当。 4)切忌在机器开动时应用量规量测。 5)不可将量规强行推入工作中或夹于虎钳上使用。 6)不可任意敲击或乱丢放量规。 7)特定量规之使用有一定之方法及步骤，应遵照使用。 3.使用后注意事项： 1)使用后应擦拭干净，注意量测面有无碰伤痕迹。 2)量规如需经常使用，或短时间存放，应擦拭清洁，涂布轻放锈油再存放。 3)量规不经常使用，或须较长时间存放，应擦拭清洁，涂抹防锈油膏再存放。 4)保养人员应定期检视保养储存情况。 5)实施定期校验及记录。 4.一般注意事项： 1)可将量规当作敲击工具、并防止跌落，以免损伤。 2)不可用粗布或硬纸擦拭量规之量测面，以免损伤其精度。 3)量规之量测面及刻度须保持良好. 4)使用人员、管理人员及校验人员切忌粗心大意，或动作鲁莽，而导致量规之损耗。 5)如发现量规精度受损或跌落情形，立即通知管理单位检验并校正之。 6)量规之装配、拆卸、调整及修改等工作，不可擅自施行，应请量规管理单位办理之。 7)量规之保养极为重要，应照规定之实施。 8)量规之保存须有适当容器，放置前先作检查及保养包装。叁、量测设备相关文件的管理一、量测系统文件管理的目的 1. 维持检测的品质 2. 检测经验的累积 3. 执行过程的凭证 4. 改善计划的延续 5. 作业的标准化二、量测系统文件的种类 1. 仪器设备清册 2. 仪器使用手册、维护手册 3. 保养维护办法 4. 校正作业办法 5. 校正周期计划 6. 校正作业指导书 7. 保养记录 8. 校正记录与点检纪录 9. 校正环境记录 10. 校正系统不确定度评估记录 11. 校正系统再生性与再现性评估记录三、标示与管理一般标示方法可分为两种，分别为贴标签或点漆方式，其优缺点大致如下： 1.以标签标示。适用场所：一般工作环境较清洁地点。优点：标示清楚明了，易于识别。缺点：易脱落、较小物品与有油污处不易张贴。 2.以点漆方式标示。适用场所：工作环境污浊，油腻之工作环境。优点：标示容易且耐久，对小件与较油之环境最适。缺点：增加管理人员之工作负担。使用方法举例：绿色漆－三月白色漆－六月灰色漆－九月紫色漆－十二月红色漆－暂停使用橙色漆－降级使用蓝色漆－无需校正黄色漆－限制使用四、如何撰写校正作业指导书一般校正作业指导书内文架构可以七大段落来撰写： 1. 0 目的－述说此份校正作业指导书的撰写目的。 2. 0 适用范围－说明此份校正作业指导书适用于那类设备的校正。 3. 0 职责－说明执行校正、保养的单位或人员的权责。 4. 0 参考文件－说明撰写此份校正作业指导书所引用的标准或文件。 5. 0 校正标准件与辅助工具－说明执行校正过程中需要使用的标准件与工具。 6. 0 内容－详述执行校正工作的每一步骤。 7. 0 附件－说明此校正作业指导书中曾引述的附表或附图。五、校正报告在设计校正报告时，应有以下几个项目： 1. 仪器名称与编号。 2. 校正用标准件名称与编号。 3. 校正周期。 4. 校正当时环境条件（温、温度）。 5. 校正项目、范围、单位、允收标准。 6. 校正标准值（真值）、读值与误差值。 7. 判定结果与处理方式。 8. 校正日期与再校日期。 9. 校正人员。六、量测品质管理相关标准 1. ISO9001 2. ISO Guide 25 校正及实验室能力一般要求。 3. ISO 10012－1 量测设备之品质保证需求――第一篇量测设备之度量衡特性确认系统。 4. MIL 45662A 校正体系需求。 5. JIS Z9090 量测－－校正方式通则。 6. ANSI／ASQC MI 校正体系。 7. ISO Draft 量测不确定度表达。肆、ISO9001对量测的要求伍、ISO-9000评鉴常用缺失说明企业在进行ISO9001认证过程中难免都会被评鉴单位发现一些缺点，以下汇集了校正系统评鉴常见的缺失，供作参考。 1. 缺乏校正程序／校正方法，一般只说明那些仪器该校正，但却未订定应有的校正方法。 2. 量测仪器设备或属比对性仪器，未予明确分类界定。如：游标卡尺、分厘卡、码表、温度计，或制程中需校正的监控设备。 3. 校正期限已到，但忘记执行校正。 4. 依照程序／说明书中规定之校正频率该仪器之校正期限已过，但仪器本体上之标示显示出之校正日期已自动顺延，且无任何授权核准或检讨证明文件。 5. 检测设备／仪器上无校正状况之合格标签或标识。 6. 校正方法或校正记录无法显示可追溯至相关之国家或国际标准。 7. 用以校正其它量规之“主量规”未与校正程序中规范必要之管制方式或未给予定期再校正。 8. 新购入之检测设备在使用前，缺乏书面程序以检查或确认其功能正确无误。 9. 部份仪器设备需放置于特殊环境下，但该储放及标示缺乏良好的管制及符合的条件。 10. 供给协力厂商使用之量测仪器，缺乏管制方法确保定期校正及维持。 11. 客户或协力厂商提供之仪器未校正。 12. 校正记录内容不全，例如：校正环境状况、允收标准、编号等未显示。 13. 仪器校正后之误差值未标示出来。 14. 自动测试设备／仪器所使用之软体程式／磁片，经修改某一规格程式时未经评估以确保不影响其它用来测试他种规格产品之软体程式／磁片。陆、结论要做好校正工作其实如同推行ISO9001一般履行P-D-C-A循环。 P（Plan）：校验计划、设备总表、校验指导书、校验程序……。 D（Do）：校验工作执行（内、外校）。 C（Check）:结果分析(内、外校验报告分析)。 A（Action）调整校验周期、后续处理。 1. 新购入设备要登记编号、建档、区分是否校正、制定校正周期。 2. 力行三定定位置、定时间、定检点。 3. 摔落、损坏、发现异常要回馈，重新校正与处理。 4. 使用前应点检，确认精度无偏差。 5. 人员多训练，减少量测误差值。附件：IECQ之QA－2表 IECQ工厂评核用QA－2表有关“校验制度”一项之检查内容如下： 1. 验收产品用的所有仪表器具及其标准件是否均纳入内部校验及送外校验的系统中？是____________ 否____________ 2.有无书面作业程序用以管制及说明所有校验系统的作业状况，以及有无符合品质政策的求？是____________ 否____________ 3.每一部个别的仪表量具设备以及标准件的校验是否使用详细的书面校正程序? 是_____________ 否_____________ 4.校验系统是否包括校验时程表，指出仪表量具的型号、识别号码、使用位置以及校验周期？是_____________ 否_____________ 5.当需要时，是否基于所要求精确度．稳定度．使用目的和使用程度的考量，以决定及调整校验次数（周期）？是_____________ 否______________ 6.对于校验周期已到之仪表量具有无强制收回的规定？有___________ 无____________ 7.有无定期保养检查或交互检测（Cross- Checks）的规定，以使在下次校验之前能先侦测，改正及防止因受损面产生错误读数或其他降低品质的事件发生？是______________ 否______________ 8.仪表量具及标准件在其校验、储存和使用期间是否一直按规定保持在所要求的环境条件中？是______________ 否_______________ 9.已校验完成的仪表量具及标准件，其精确度，稳定度与校验范围等是否可追溯至国家标准（如美国NIST或我国度量衡国家标准实验室CMS）？是__________ 否___________ 10. 参考标准件的精确度(或其他认为有需要维持精确度的标准件与仪表量具)是否有校验报告、校验资料记录及(或)证件做为依据? 是_____________否___________ 11. 做为依据的文件是否证实校验日期、精确度和条件等均符合应具有的要求?及证实所用之最高等级的标准件在预定计划的校正周期内已经直接或间接地与国标比较校正过 ? 是_______________否________________ 12. 除了政府机构的校验实验室（如CNS）或美国标准与技术研究院（NIST）品保人员，有无执行稽核外校的校验服务机构，以确定符合校验的各项要求事项？是_______________否________________ 13. 新的或修过的仪表量具使用前是否先经过校验？是______________否_____________ ___ 14. 仪表量具及标准件经校验后其框架上是否有加点封缄及(或)贴示“擅自拆封校验无效” 字样的标签? 是_______________否_________________ 15. 视适用范围，校验记录有无反映下列事项: (1)仪表量具名称、识别号码或序号、使用的位置。有________ 无__________ (2)校正周期(次数)，使用的校正程序。有________ 无__________ (3)校正日期，检验者，下次应校日期。有________ 无__________ (4)确认执行校验用的标准件或确认证明件有________ 无__________ (5)校验结果报告及与标准值的偏差。有________ 无__________ (6)在下次校验之前，已施行交互检测或定期检查保养或修理若有任何一项时之记录报告或提示有________ 无__________ 16. 仪表量具及标准件有无贴示标签或标记，以显示下列事项？ (1)职别代号序号有________ 无__________ (2)校正日期、检验者，下次应校日期；或受校件体形太小不适用张贴标签时，有无鉴别代号以表示校验的状况有________ 无__________ 17. 没有作用的标准件是否有清楚标记“无效件”，并分隔储存？有________ 无__________ 18. 对于仅要充当做功能检查用的仪表量具是否有职别标记“无须校验件”，（N.C.B）有________ 无__________ 19. 对于使用有限范围之仪表量具是否有标记指出“禁用”的范围？有________ 无__________ 20. 是否允许使用员工私有或客户提供之仪表量具及标准件？有________ 无__________ 21. 无论是公司内部校验或送外校验，仪表量具的运输与储存是否使用防护措施的作业程序？有________ 无__________ 22. 校验室(区域)是否保持“良好环境整洁”？有________ 无__________ ----------------------- ．．．．．．．．．．．国际度量衡标准局德国PTB 英国MPL 日本ETL 美国NIST 中华人民共和国技术监督局国家标准实验室 CMS SGS TQMC ETC CCCCCCCCCCCC 企业内部实验室使用单位使用单位使用单位国家标准实验室二级校正实验室企业校正实验室品保部制造部工程部生技部国家标准实验室二级校正实验室独立事业部校正室关系企业校正室独立事业部校正室协力厂校正室使用单位误差低精密度重大误差偏移人为过失仪器误用随机误差气流辐射尘埃噪音迟滞解析度系统误差仪器环境观测水平负载归零磨损压力湿度振动温度干扰读取视差记忆国际标准国家标准二级校验标准机构工业仪器设备 (品管量测依据)	0	negative_file/技术培训--量规仪器校正管理与实务（DOC 14页）.doc
幸运日（姓名）幸运日（姓名）应聘职位名称应聘职位名称姓名：幸运日年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计姓名：幸运日年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海美铭智扬顾问有限公司平面设计师美铭智扬顾问有限公司平面设计师 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海美铭智扬顾问有限公司平面设计师美铭智扬顾问有限公司平面设计师工作经历工作经历 2012 - 2016 本科 2012 - 2016 本科英国皇家设计学院平面设计英国皇家设计学院平面设计教育背景教育背景 MS Office Photoshop Illustrator 英语日语粤语 MS Office Photoshop Illustrator 英语日语粤语美铭智扬顾问有限公司平面设计师美铭智扬顾问有限公司平面设计师负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海 Adobe中国认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书 Adobe中国认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书获得证书获得证书掌握技能掌握技能	0	negative_file/ 29.docx
内容：　　果子的贮存　　食品的加工与贮存　　食品的保质期与卫生　　说明：　　利用各种食品的方法来贮存食物，在我国有着悠久的历史，早在《诗经》中就记录以冰窖存物的方法。随着现代物质水平的提高，及科学技术的发展，贮存食物不仅仅为了保存食物，而更广泛地表现为口味的丰富、携带的方便，以及适应现代生活的需要。孩子们在日常生活中，也常常看到各种食物，，有的被贮存于真空包装袋中，有的浸泡在各类瓶瓶罐罐中，有的放在冰柜里，还有的悬挂在竹竿上。同样，孩子们也常有机会吃到这些经过特殊贮存或加工的食物。然而，对为什么要贮存食物，怎么来贮存食物却知之甚少。因此，“食物的贮存”这一活动旨在让孩子们在操作、谈论、比较中，了解粗浅的食物方法，知道贮存给现代生活所带来的种种好处，培养他们对生活小科学的探索兴趣，满足他们的好奇心。　　活动目的：　　一．果子的贮存　　建议：　　以谈话引出果子贮存的主题，可提问：“家里吃不完的果子怎么办？”“果园里许许多多的果子吃不完怎么办？”引导幼儿讨论贮存果子的方法。　　根据幼儿所述，并扩大展示一些实物，如：糖水菠萝、香蕉干、果脯、干果以及真空包装的水果等，引起幼儿进一步讨论的兴趣。　　讨论这些水果贮存的方法，并简单归类：真空包装、脱水、冷冻、蜜制等。　　让幼儿动手制作真空包装水果。方法：用食品袋包装水果，再用吸尘器将空气抽出，封口。若有条件，可用真空压缩装，则效果更好。将真空包装的水果与一般置放的水果进行观察、比较，在以后的几天内记录它们的变化。　　鼓励孩子从周围生活入手，寻找其他食物贮存的方法。　　布置一些古今贮存食物的方法比较。如古代的日晒法、阴干法、烟火熏制、盐腌等，现代的冰箱低温贮存、真空包装、充填气体、添加防腐剂、幅照、高温灭菌等。　　二．食物的加工与贮存　　建议：　　师生共同冲泡方便面，加热方便饭，并观察经过加工的面条、米饭、蔬菜渐渐泡大还原的过程，再品尝后讨论：“为什么叫方便面、方便饭？”“人们什么时候最需要它们呢？”还可以谈谈品尝的感觉。　　参观超市，找一找经过贮存加工的食物。如肉禽、牛奶、小吃、蔬菜等，读一读包装上的说明，也可以从包装上了解其产地，让幼儿感知由于经过加工贮存，所以能运到全国各地，甚至海外，使大家都能享用。　　收集一些特殊环境中的食物的图片、照片，如宇航员在失重状态下喝牛奶，探险运动员吃压缩饼干等。　　提供一些材料，让幼儿自制加工一些食物，如：糖水番茄、腌咸蛋等。　　三．食物的保质期与食用卫生　　建议：　　从生活中食物变质现象谈起，“食物怎么会变质的？”“变质的食物是什么样的？”“吃了变质的食物会怎么样？”可以谈幼儿、教师自身的经验，也可以谈间接的经验。　　讨论：现在贮存食物的方法那么多，那么好，是不是可以无限期地贮下去？并教幼儿学看保质期，比较一下：什么食物保质期最短？什么食物保质期最长？　　利用图片帮助幼儿理解贮存以及食用的卫生知识。如：同样贮存在冰箱里，应生熟分开，食物有保质期，所以应在保质期内食用；冻过的食物需要再烘熟煮透后食用；食物经过加工贮存后，虽然具有不易腐败变质或方便食用的优点，但也易流失部分的营养，因此我们仍提倡多吃新鲜食物。　　可让幼儿制作宣传画或标志，在幼儿园、家庭中进行张贴、宣传加工、贮存食物的食用卫生，如做个小标志，帮助妈妈贴在即将要到期的食品上等。	0	negative_file/大班科学教案：食品的贮存.doc
金牛投资保障型(3年期)家庭财产保险　　1、金牛投资保障型（3年期）家庭财产保险条款（一）　　保险标的　　第一条下列家庭财产在保险标的范围内：　　（一）房屋及室内装潢；　　（二）室内财产：　　1、家用电器及文体娱乐用品，　　2、衣物及床上用品，　　3、家具及其他生活用具，　　4、现金、金银、珠宝、玉器、钻石及制品、首饰。　　第二条下列家庭财产不在保险标的范围内：　　（一）古币、古玩、字画、邮票、艺术品、稀有金属等珍贵财物；　　（二）票证、有价证券、文件、书籍、账册、图表、技术资料、电脑软件及资料，以及无法鉴定价值的财产；　　（三）无线通讯工具、日用消耗品、交通工具、动植物；　　（四）用于从事工商业生产、经营活动的财产和出租用作工商业的房屋；　　（五）违章建筑、临时建筑、非法占用的财产；　　（六）其他不属于第一条所列明的家庭财产。　　保险责任　　第三条在本保险期间内，凡是被保险人自有、与他人共有或代他人保管的，并座落或存放于本保险合同列明的地点范围内的保险标的，由于下列基本责任或投保人选择的特约责任造成的损失，保险人负责赔偿：　　（一）基本责任　　1、火灾、爆炸；　　2、雷击、台风、龙卷风、暴风、暴雨、洪水、暴雪、雹灾、冰凌、泥石流、崖崩、滑坡、地面突然下陷；　　3、飞行物体及其他空中运行物体坠落；　　4、外来不属于被保险人所有或使用的建筑物或其他固定物体的倒塌。　　（二）特约责任（任选一种）　　1、盗抢责任：经公安部门确认的遭受外来人员撬、砸门窗，翻墙掘壁，入室抢劫的盗抢行为，三个月内未能破案或三个月内破案但未追回的损失。　　2、管道破裂及水渍责任：自来水管道、下水管道、暖气管道或暖气片突然破裂致使水流外溢或邻居家漏水造成保险标的的损失。　　第四条下列损失和费用，保险人也负责赔偿：　　（一）保险事故发生时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保险标的的损失；　　（二）保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的费用。　　责任免除　　第五条由于下列原因造成的损失，保险人不负责赔偿：　　（一）被保险人及其家庭成员、寄宿人、雇佣人员的违法、犯罪或故意行为；　　（二）战争、敌对行为、军事行为、武装冲突、罢工、骚乱、暴动、恐怖活动；　　（三）地震及其次生灾害；　　（四）国家机关的行政或司法行为。　　第六条下列损失和费用，保险人也不负责赔偿：　　（一）保险标的遭受保险事故引起的各种间接损失；　　（二）家用电器因使用过度、超电压、短路、断路、漏电、自身发热、烘烤等原因所造成本身的损毁；　　（三）保险标的本身缺陷、保管不善导致的损毁；保险标的变质、霉烂、受潮、虫咬、自然磨损、自然损耗、自燃、烘焙所造成本身的损失；　　（四）不在保险标的范围以内的财产损失。　　第七条其他不属于保险责任范围内的损失和费用，保险人也不负责赔偿。　　2、金牛投资保障型（3年期）家庭财产保险条款（二）　　保险价值和保险金额　　第八条房屋及室内装潢的保险价值为出险时的重置价值；室内财产的保险价值为出险时的实际价值。　　第九条保险金额每份为10000元，其中房屋及室内装潢保险金额为8000元，室内财产保险金额为2000元。投保人根据投保时保险标的的实际价值确定保险金额及投保份数。投保多份的，保险金额总和超过保险价值的，超过部分无效。　　保险投资金、保险费、收益金、年收益率和给付金　　第十条每份保险对应的保险投资金为2000元。　　第十一条投保每份保险的年保险费为12元。保险费由保险人从投资收益中获得，投保人无需在交纳保险投资金以外另行支付。　　第十二条年收益率是保险人用以计算保险合同期满后一次性支付给投保人的固定投资回报折合每年的比率。收益金为年收益率与保险投资金及保险期间内保险年度数的乘积。　　第十三条给付金是保险人按保险合同约定支付给投保人的给付金额。给付金包括满期给付金和退保给付金。满期给付金为保险投资金与收益金之和；退保给付金为退保时保险人根据第三十二条规定支付给投保人的金额。给付金不受保险事故是否发生及被保险人是否已经获得保险赔偿的影响。　　保险期间和保险年度　　第十四条保险期间由投保人在《金牛保险合同收益一览表》给出的选择中确定一种，中途不得变更。从保险责任开始之日起，每12个月为一个保险年度。　　投保人、被保险人义务　　第十五条投保人应在投保时一次性交清保险投资金。保险合同在投保人一次性交清保险投资金后生效。　　第十六条投保人应履行如实告知义务，如实回答保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出的询问。　　投保人故意隐瞒事实不履行如实告知义务的，或者因过失未履行如实告知义务并且足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险合同自保险人解约通知书到达之日起解除。　　如果投保人故意不履行如实告知义务，或者因过失未履行如实告知义务并且对保险事故的发生有严重影响的，保险人有权拒绝赔偿。　　第十七条投保人确定多个被保险人的，应在本保险合同中列明。投保人确定的被保险人不是投保人本人的，应征得被保险人的书面同意。　　在本保险期间内，投保人变更被保险人的，应征得被保险人书面同意，并及时通知保险人，办理变更手续。　　第十八条被保险人应当遵照国家有关消防、安全方面的规定，维护保险标的的安全。　　第十九条在本保险期间内，保险标的情况发生变化，投保人或被保险人应当及时通知保险人，经与保险人协商一致后，变更保险合同有关内容。　　第二十条保险标的遭受损失时，被保险人应当积极施救，使损失减少至最低程度，同时应在二十四小时内通知保险人，并在事故发生后五个工作日内以书面形式通知保险人事故发生的原因、经过和损失情况。　　第二十一条投保人或被保险人如不履行第十七条至第二十条约定的任何一项义务，保险人不负赔偿责任，或从解约通知书送达之日起解除本保险合同。　　3、金牛投资保障型（3年期）家庭财产保险条款（三）　　赔偿处理　　第二十二条保险标的发生保险责任范围内的损失，保险人在保险金额范围内按实际损失计算赔偿，但下列约定优先适用：　　（一）发生盗抢责任范围内的损失时，保险期间每年的最高赔偿金额每份1000元；　　（二）发生管道破裂及水渍责任范围内的损失时，保险期间每年的最高赔偿金额每份不得超过1000元；　　（三）现金、金银、珠宝、玉器、钻石及制品、首饰的赔偿，每次事故的最高赔偿金额为每份200元，如投保多份的为投保份数乘以200元，但无论投保多少份，每一被保险人在保险合同中享有的最高赔偿金额为2000元；同一地址的保险标的另有保险人相同条款承保的，无论被保险人是否为同一人，保险份数均合并计算。　　（四）被保险人所支付的必要的、合理的施救费用，按实际支出在保险标的损失赔偿金额以外另行计算，最高以受损财产的保险金额为限。　　第二十三条保险标的遭受损失后的残余部分，仍然归被保险人所有，并在赔款中扣除其折价金额。　　第二十四条被保险人向保险人申请赔偿时，应当提供保险单正本或保险凭证、财产损失清单、发票、费用单据、有关部门的证明以及证明实际损失情况的其他单证或证据。　　第二十五条发生保险责任范围内的损失，应由有关责任方负责赔偿的，被保险人应向有关责任方以书面形式提出索赔。保险人自向被保险人赔付之日起，取得赔偿金额范围内代位追偿的权利。保险人向有关责任方追偿时，被保险人应积极协助，并提供必要的文件和有关情况。　　第二十六条保险标的在一个保险年度内遭受损失经保险人赔偿后，保险金额相应减少；投保人或被保险人可以申请恢复保险金额，但须交纳相应的保险费。无论当年度保险金额是否恢复，下一保险年度保险金额自动恢复。　　第二十七条保险事故发生后，如被保险人有重复保险存在，保险人仅负按比例分摊的责任。应由其他保险人承担的赔偿责任，本保险人不负责垫付。　　第二十八条被保险人对保险人请求赔偿的权利，自其知道保险事故发生之日起二年内不行使的，视为被保险人放弃向保险人索赔的权利。　　4、金牛投资保障型（3年期）家庭财产保险条款（四）　　退保和满期给付　　第二十九条投保人在本保险合同期间届满后领取给付金，也可以在期满前申请全部或部分按份退保领取相应的给付金。期满前全部退保的，本保险合同解除；部分按份退保的，则相应减少保险投资金及对应的保险金额。　　被保险人不享有领取给付金的权利。　　第三十条投保人在领取给付金时，应提供保险单正本、本人身份证或其他能够证明本人身份的有效证件。　　投保人为法人或其他组织时，应提供保险单正本、法人证明或其他合法证明、法定代表人或负责人身份证明、法定代表人或负责人签署的授权委托书及经办人身份证件。　　投保人申请提前领取的，还应提交给付金领取申请书。　　第三十一条本保险合同期满后，保险人按《金牛保险合同收益一览表》所列金额给付投保人给付金。逾期领取的，保险人仅按期满日金额给付。　　第三十二条投保人退保时，保险人按下列约定支付给付金：　　（一）本保险合同生效期间不足6个月的，每份给付金为每份保险投资金扣除200元手续费。　　（二）本保险合同生效期间满6个月不足12个月的，每份给付金为每份保险投资金扣除100元手续费。　　（三）本保险合同生效期间满12个月不足约定保险期间的，每份给付金按下列公式计算：　　给付金=保险投资金+保险投资金利率（承保天数- 365）/365×80%）　　其中，“利率”是指人民银行公布的适用于起保日的城乡居民人民币活期存款利率。　　争议处理　　第三十三条因履行本保险合同发生的争议，由投保人、被保险人、保险人协商解决。协商不成的，提交保险合同载明的仲裁机构仲裁；保险合同未载明仲裁机构或者争议后未达成仲裁协议的，可向中华人民共和国法院起诉。　　其他事项　　第三十四条保险单正本遗失时，投保人应持本人身份证及时办理挂失手续；挂失之前，给付金被冒领，保险人不负由此导致的投保人的任何损失。　　第三十五条投保人将保险单项下领受给付金的权利进行质押的，应向保险人办理批注。否则，质押对保险人不发生效力。　　已办理质押批注的保险单，投保人退保、领取给付金或挂失时，除提交本条款第三十条约定的单证外，还应提供质权人同意的证明。	0	negative_file/金牛投资保障型(3年期)家庭财产保险【官方抖音号：材料大师姐】.doc
文件名称: 新奥燃气控股有限公司收集战略评价资料流程说明书 \|版本： \| \| \|流程编号: SM7.1 \|发布日期: \| \|流程管理部门：战略管理部门 \|流程主管： \| 1、流程说明收集战略评价资料，为战略评价提供依据。 2、流程适用范围适用于新奥燃气控股有限公司（以下简称燃控股）。 3、流程范围 [1]起点：拟订战略评价指标 [2]终点：资料核实、汇总整理、提交分析 4、接口关系 [1]上游流程： • 新奥燃气控股有限公司战略环境分析流程 • 新奥燃气控股有限公司制定战略方案流程 • 新奥燃气控股有限公司制定年度计划/预算流程 • 新奥燃气控股有限公司制定控股绩效管理方案流程 • 新奥燃气控股有限公司确定控股经营绩效指导书流程 • 新奥燃气控股有限公司新业务立项流程 • 新奥燃气控股有限公司新业务项目管理流程 • 新奥燃气控股有限公司新业务交付流程 [2]下游流程： • 新奥燃气控股有限公司编制战略评价报告流程 [3]其它接口：无 5、关键KPI 待定 6、流程活动说明 SM-07-01-01制订战略评价指标 □ 确定评价战略环境变动和战略执行成果的具体指标，以指导战略评价资料收集工作。 SM-07-01-02批准战略评价指标 □ 根据战略评价的要求，核定战略评价指标是否全面、有效、可行，并批准。 SM-07-01-03确定资料收集要求与职责 □ 确定收集战略评价资料的内容、质量、时效、格式等要求，确定部门内部岗位职责及各职能部门、各成员企业反馈、提供战略评价资料的职责，向新奥集团总部战略管理部门提出收集战略评价资料的请求。 SM-07-01-04收集外部环境资料 □ 利用外部信息平台，收集外部环境及其变动资料，包括：宏观政策与宏观环境、行业政策与行业环境、区域性和地方性政策与区域性和地方性环境、主要竞争对手信息以及国际范围内的相关信息等。 SM-07-01-05收集、提供内部环境资料 □ 利用内部信息平台，收集内部环境资料，包括：1、月度经营分析报告、财务月度分析报告、投资月度分析报告、工程建设月度分析报告、技术管理、质量管理月度分析报告、安全月度分析报告、城市燃气项目开发月度分析报告、人力资源月度分析报告、绩效考核资料、企业文化建设月度分析报告、燃控股战略规划资料、燃控股计划/ 预算资料、新业务发展资料、内部审计资料等。 SM-07-01-06资料核实、汇总整理、提交分析 □ 核实或印证收集到的各项资料的准确性，对资料进行分类、汇总、统计计算，提交战略评价、战略分析人员及其他相关人员。 7、流程图 [附后] 8、业务规则 [1]规则一 [2]规则二 [3]规则三 9、相关制度待定	0	negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—SM7.1 新奥燃控股收集战略评价资料流程说明书.doc
仓储保管合同（2）　　订立合同双方：　　保管方：　　存货方：　　保管方和存货方根据委托储存计划和仓储能量的情况，双方协商一致，签订本合同，共同信守。　　第一条储存货物的名称、规格、数量、质量　　1.货物名称：。　　2.品种规格：。　　3.数量：。　　4.质量：。　　5.货物包装：。　　或者采用如下表格： \|编号 \|包装 \|货物名称 \|品种规格 \|数量 \|质量 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 　　第二条货物包装　　1.存货方负责货物的包装，包装标准，按国家或专业标准规定执行，没有以上标准的，在保证运输和储存安全的前提下，由合同当事人议定；　　2.包装不符合国家或合同规定，造成货物损坏、变质的，由存货方负责。　　第三条保管方法根据有关规定进行保管，或者根据双方协商方法进行保管。　　第四条保管期限从年月日至年月日止。　　第五条验收项目和验收方法　　1.存货方应当向保管方提供必要的货物验收资料，如未提供必要的货物验收资料或提供的资料不齐全、不及时，所造成的验收差错及贻误索赔期或者发生货物品种、数量、质量不符合合同规定时，保管方不承担赔偿责任。　　2.保管方应按照合同规定的包装外观、货物品种、数量和质量，对入库物进行验收，如果发现入库货物与合同规定不符，应及时通知存货方。保管方未按规定的项目、方法和期限验收，或验收不准确而造成的实际经济损失，由保管方负责。　　3.验收期限：国内货物不超过10天，国外到货不超过30天。超过验收期限所造成的损失由保管方负责。货物验收期限，是指货物和验收资料全部送达保管方之日起，至验收报告送出之日止。日期均以运输或邮电部门的戳记或直接送达的签收日期为准。　　第六条入库和出库的手续按照有关入库、出库的规定办理，如无规定，按双方协议办理。入库和出库时，双方代表或经办人都应在场，检验后的记录要由双方代表或经办人签字。该记录应视为合同的有效组成部分，当事人双方各保存一份。　　第七条损耗标准和损耗处理按照有关损耗标准和损耗处理的规定办理，如无规定，按双方协议办理。　　第八条费用负担、结算办法。　　第九条违约责任　　一、保管方的责任：　　1.由于保管方的责任，造成退仓或不能入库时，应按合同规定赔偿存货方运费和支付违约金。　　2.对危险物品和易腐货物，不按规程操作或妥善保管，造成毁损的，负责赔偿损失。　　3.货物在储存期间，由于保管不善而发生货物灭失、短少、变质、污染、损坏的，负责赔偿损失。如属包装不符合合同规定或超过有效储存期而造成货物损坏、变质的，不负赔偿责任。　　4.由保管方负责发运的货物，不能按期发货，赔偿存货方逾期交货的损失；　　错发到货地点，除按合同规定无偿运到规定的到货地点外，并赔偿存货方因此而造成的实际损失。　　二、存货方的责任：　　1.易燃、易爆、有毒等危险物品和易腐物品，必须在合同中注明，并提供必要的资料，否则造成货物毁损或人身伤亡，由存货方承担赔偿责任直至由司法机关追究刑事责任。　　2.存货方不能按期存货，应偿付保管方的损失。　　3.超议定储存量储存或逾期不提时，除交纳保管费外，还应偿付违约金。　　三、违约金和赔偿方法：　　1.违反货物入库计划的执行和货物出库的规定时，当事人必须向对方交付违约金。违约金的数额，为违约所涉及的那一部分货物的3个月保管费（或租金）或3倍的劳务费。　　2.因违约使对方遭受经济损失时，如违约金不足抵偿实际损失，还应以赔偿金的形式补偿其差额部分。　　3.前述违约行为，给对方造成损失的，一律赔偿实际损失。　　4.赔偿货物的损失，一律按照进货价或国家批准调整后的价格计算；有残值的，应扣除其残值部分或残件归赔偿方，不负责赔偿实物。　　第十条由于不能预见并且对其发生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，致使直接影响合同的履行或者不能按约定的条件履行时，遇有不可抗力事故的一方，应立即将事故情况电报通知对方，并应在数天内，提供事故详情及合同不能履行、或者部分不能履行、或者需要延期履行的理由的有效证明文件，此项证明文件应由事故发生地区的公证机构出具。按照事故对履行合同影响的程度，由双方协商决定是否解除合同，或者部分免除履行合同的责任，或者延期履行合同。　　第十一条其它。　　保管方：（公章）　　代表人：（盖章）　　地址：　　开户银行：　　帐户：　　存货方：（公章）　　代表人：（盖章）　　地址：　　开户银行：　　帐户：年月日订	0	negative_file/仓储保管合同（2）(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
2013.09-09 辅导员清华大学大学夏令营 1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能 2014.09-09 文员助理北京数码科技 1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能 2013.09-09 辅导员清华大学大学夏令营 1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能 2014.09-09 文员助理北京数码科技 1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能在生活中，我尊敬他人,能够和别人友好相处，我擅长快速学习新知识，希望您给我这个机会，我有充足的信心在短时间内胜任工作，谢谢。我性格开朗、思维活跃；拥有年轻人的朝气蓬勃，做事有责任心，条理性强；易与人相处，对工作充满热情,勤奋好学，敢挑重担，具有很强的团队精神和协调能力。在生活中，我尊敬他人,能够和别人友好相处，我擅长快速学习新知识，希望您给我这个机会，我有充足的信心在短时间内胜任工作，谢谢。我性格开朗、思维活跃；拥有年轻人的朝气蓬勃，做事有责任心，条理性强；易与人相处，对工作充满热情,勤奋好学，敢挑重担，具有很强的团队精神和协调能力。自我鉴赏自我鉴赏个人资料个人资料工作经历工作经历电话： 15886888688 地址：北京市清华大学邮箱： 10000@qq.com 电话： 15886888688 地址：北京市清华大学邮箱： 10000@qq.com 职业技能职业技能组织管理：合作谈判：沟通技巧：英语水平：网络销售： OFFICE：组织管理：合作谈判：沟通技巧：英语水平：网络销售： OFFICE：教育层次教育层次 2011 – 2015 国际法清华大学本科主修课程：政治经济学、西方经济学、国际经济学、计量经济学、世界经济概论、国际贸易理论与实务、国际金融、国际结算、货币银行学、财政学、会计学、统计学等 2011 – 2015 荣誉&证书初级会计证全国计算机二级初级营养师专业英语八级班级三好学生学院优秀党员优秀社团干部清华先进个人 2011 – 2015 国际法清华大学本科主修课程：政治经济学、西方经济学、国际经济学、计量经济学、世界经济概论、国际贸易理论与实务、国际金融、国际结算、货币银行学、财政学、会计学、统计学等 2011 – 2015 荣誉&证书初级会计证全国计算机二级初级营养师专业英语八级班级三好学生学院优秀党员优秀社团干部清华先进个人个人简历姓名：筑鼎食代个人简历姓名：筑鼎食代	0	negative_file/┴┴┴┴═╝╬─word╝≥└·12.docx
中国人民建设银行抵押协议　　抵押人：企业性质：　　立协议人：　　抵押权人：中国人民建设银行行　　为了明确抵押人与抵押权人各自责任、权益和义务，恪守信用，根据《中华人民共和国经济合同法》等有关法律、法规和《中华人人建设银行贷款抵押管理规定（试行）》，特签定本《抵押协议》，以兹共同遵守。　　一、抵押人自愿以“抵押物清单”（附后）所列之财产设定抵押权，担保借款人与中国人民建设银行行于年月日签订之借款合同，按期履行债务偿还借款。该贷款种类为，金额万元，用于。贷款期限为年月至年月。借款合同编号为。　　二、当借款人不能依合同约定按期偿还借款时，抵押权人有权依照我国法律规定以抵押物折价或者以变卖抵押物的价款优先得到偿还。　　三、抵押人对“抵押物清单”中所列财产依照国家法律规定拥有（所权或经营管理权）。并在抵押期内将所有抵押财产的产权证书交由抵押权人占管。　　四、抵押在此之前已设有抵押。抵押额为：万元；抵押期限为：。　　五、经双方协商此项抵押的抵押额为万元，抵押率为％，抵押期限为年。随号借款合同变更、解除或终止。抵押人在已设定抵押物的抵押价值额内不得重复抵押。在抵押价值额外再行设定抵押权的，应在再行设定抵押数之前书面通知抵押权人。　　六、根据协商，双方占管抵押物采取下列方式： 1. 下列抵押物由抵押人占管、使用： \|抵押物名称 \|型　　号 \|数量 \| \| \| \| \| 　　２．下列抵押物及有关文件由抵押权人占管： \|抵押物名称 \|型　　号 \|面值 \|单位 \|数量 \| \| \| \| \| \| \| 　　产权证书：，共件；　　保险单：，共张。　　保险金额：万元；　　证明文件：，共份。　　３．下列抵押物就地封存，不得使用： \|抵押物名称 \|型　　号 \|数量 \| \| \| \| \| 　　七、抵押人对自己占管的抵押物，在抵押期间负责维修、保养、保证抵押物的好，并随时接受抵押权人的检查和验证。抵押人未征得抵押权人的书面同意，不得以出租、出售、转借等形式处分自己所占管的抵押物。抵押权人发现抵押人对所占管的抵押物保管不当或有减损其价值的行为时，抵押权人有权要求抵押人恢复原状或提供其他等价的财产充当抵押物。抵押人不予执行的，抵押权人可以停止发放新贷款或收回部分直至全部贷款。　　八、抵押权人占管之抵押物，如因抵押权人过错造成抵押物及有关文件损坏、遗失的，由抵押权人承担责任并赔偿损失。　　九、抵押权人占管、保管抵押物及有关文件、凭证，按照有关规定由抵押人向抵押权人交纳保管费元，本协议生效后三十日内结清。　　十、本抵押所保证的借款合同期满，借款人未按合同约定偿还全部贷款本息的，或在抵押期间抵押人依法被宣告破产的，抵押权人有权依照国家有关法律、法规采取方式处分抵押物。处分抵押物所得价款，按下列顺序分配：　　（一）支付处分抵押物所需费用（含税金）；　　（二）支付抵押人欠交抵押权人占管抵押物的保管费用；　　（三）偿还借款人所欠抵押权人全部贷款本息；　　（四）支付应由借款人支付贷款银行的其他有关费用；　　（五）清偿上述款项后所余金额交还抵押人。　　处分抵押物所得金额不足以偿还借款人所欠抵押权人贷款本息的，抵押权人仍有权追索债务。　　十一、借款人按借款合同规定偿还全部贷款本息后，抵押权人将自己占管的抵押物及有关文件退还抵押人。　　十二、抵押人应按照规定办理抵押物的财产保险，保险期不得短于抵押期。保险费用由抵押人支付。抵押期间，抵押权人为抵押财产保险的第一受益人。如遇意外损失，财产保险赔偿首先交由抵押权人处理。　　十三、抵押期间，各种抵押物的孳息归财产所有人或经营管理权人所有。　　十四、其他约定：　　１．　　２．　　３．　　（说明：其他约定中应包括抵押时间财产保险赔偿处理方式和有价证券到期是否兑付等约定）　　十五、双方当事人必须全面履行本《抵押协议》所规定的权利与义务，任何一方不得擅自变更或者解除。　　十六、本《抵押协议》为号借款合同的补充文件。一式份，抵押人与抵押权人各执份。　　股份制企业、合资合营企业、承包经营企业董事会或发包人审核意见：　　（签字、盖章）年　　月　　日　　抵押人（公章）：　　　　抵押权人（公章）：　　　　　　法定代表人（签字）：　　法定代表人（签字）：　　　　　年　　月　　日　　　　　　　　年　　月　　日	0	negative_file/中国人民建设银行抵押协议.doc
职位说明书职务名称：市场部经理直接上级：IT事业部总经理所属部门：市场部下属职位：市场部全体职员编写部门：市场部编写时间：2001年12月职位目的为使IT事业部的市场能够得到充分的拓展和推广，也使市场人员的工作有章可循，目标及职责更加明确，特设立市场部工作岗位，即在公司经营方向和产品的影响下，分析信息，正确判断营销环境，积极拓展市场，塑造网站和企业形象。 \|职责与任务 \| \| \|市场拓展 \| \| \|( 负责市场开发、建立市场渠道 \| \| \|( 终端客户的建立和联络 \| \| \|承担责任：部分工作时间百分比：50% \| \| 1. 关键工作产出 ( 市场定位 ( 促销方案 ( 客户拓展权限 ( 人事权限：对下属员工招募、调岗、晋升、降级、停职、除名的建议权，下属员工的月度考核权 ( 业务权限：在涉及到产品推广、广告宣传方面具有专业的评估权、建议权 ( 财务权限：无重要工作关系总经理 \|销售部 \|提供信息 \| \| \|数据、报 \| \| \|告 \| \| \|提供服务 \| \| \| \| \|其它部门 \| \| \|提供研 \|销售部 \| \|究报告 \| \| \|广告制作商 \|提供广告 \| \| \|方案、作 \| \| \|品 \| \| \|提供媒体 \| \| \|信息 \| \|广告发布商 \| \| \|方案选择\|广告制作 \| \| \|商 \| \| \|广告发布 \| \| \|商 \| 市场部职员职位任职条件：知识技能 ( 丰富的市场调研、营销和广告传播知识 ( 熟练计算机应用技能教育背景 ( 大学专科以上学历 ( 市场营销或经济管理等相关专业工作经验 ( 3年以上市场推广工作经验所需培训 ( 营销从业人员基础培训 ( 营销管理培训 ----------------------- 市场部经理	0	negative_file/博思智联-均瑶集团-市场部经理岗位说明书.doc
物业股权抵押合同鉴于中国银行分行（以下简称“中行”）应公司（以下简称“A公司”）的要求，就联合牵头人为A公司安排的银团贷款，同意向公司（以下简称“代理行”）和银行（以下简称“联合牵头行”）出具担保函，A公司及其股东，即B公司（以下简称“股东 ”）与中行签订本行业股权抵押简同（以下简称“抵押合同”），各方在此保证承担以下责任：第一条　A公司同意将大厦的建筑物及其所属的一切设施、财产、A公司的营业收入及一切收益和权利（以下统称“一切资产”）抵押给中行，中行对一切资产拥有第一抵押权和第一留置权，股东同意将上述一切资产的股东所有权及股东对A公司的一切权益（以下简称“股权”）抵押给中行，但股东在本抵押合同项下对中行的责任只限于其股权。第二条　在大厦的建造期间，由于一切资产尚未全部形成，A公司同意将与大厦的建造有关的以其为“受益人”、“台头人”、“收货人”的履约保函（如果有）、承包合同和保险单据及其一切有价证券与物权凭证先行抵押给中行。在大厦建筑物区属于A公司所有的一切设备、材料、财产等也抵押给中行。第三条　大厦建成开业后，A公司同意将其所拥有的一切资产，无论是固定资产或是流动资产，无论是现时或将来存放在任何银行的任何种类的、到期的或未到期的全部存款，均抵压给中行。第四条　中行同意在中行根据本合同第六条的规定行使本抵押合同赋予的权力之前，A公司有权使用和经营大厦，并且在正常的业务范围内运用一切资产。第五条　在联合牵头行和／或代理行没有要求中行履行其保函项下的责任的前提下，各方同意对大厦建造有关的履约保函、承包合同和保险单据的任何赔偿，需付给A公司用以完成大厦和维持正常营业及偿还贷款合同项下的贷款本息。第六条　在A公司没有违反贷款合同中偿还贷款本金及所发生的利息的规定，并且联合牵头行和／或代理行没有要求中行履行其保函项下的责任的前提下，A公司可以按照贷款协议和股东间签订的公司合同（以下简称为“合资合同”）的规定给股东分配红利，已分配的红利为股东的私有财产，不受本合同的限制。第七条　A公司和股东同意，一旦中行履行其担保函项下的付款责任，向银团偿还了部分或全部担保金额，或A公司、或股东违背了本抵押合同中任何条款，中行在A公司和股东收到中行发出书面通知书七天后可自动取得一切资产和股权的所有权。中行同意如果A公司或股东在上述七天之内，按照要求补偿中行的一切损失或弥补该违约行为外，中行将不实施其取得所有权的权力。第八条（1）A公司和股东同意：中行一经获得一切资产和股权的所有权，即可自己或通过一个指定人占有并按商业做法经营大厦，或在各股东先行决定不购买大厦后，中行随意处理一切资产和股权。其顺序为：中行和各股东将对价格进行商定，如果在七天之内无法在买卖价格问题上达成一致意见，中行即可以出售时能够取得的最好价格，自由地向任何购买者包括各股东出售其在大厦中的权益（但应考虑各股东推荐的可能的购买者）。（2）中行可用经营或出售所得的款项来补偿其损失。（3）如果营业或出售所得足以补偿中行所受损失，所剩款项将根据合资合同中各方的权利支付给A公司或其股东。如果A公司或其股东已补偿了中行所受损失，从而中行未出售大厦，一切资产和股权将退给A公司和各股东。第九条　A公司和股东向中行保证：（1）A公司、B公司在注册登记，均为信誉良好的法人。与本合同有关的各方签字人均是经过各该方董事会或上级主管部门授权批准的代表，有权代表该方签订本合同。（2）A公司按时向中行提供厦在建造中和经营中的有关文件和财务报表，使中行能了解大厦的建设、经营情况和收支状况。（3）中行有权审查A公司的一切帐目和业务档案，有权出席旁听A公司举行的董呈会议（无投票权），对A公司的各方面工作提出意见和建议。（4）A公司对大厦的一切资产妥善维修和保养，并按资产的实际价值投保各种必要的保险。（5）未经中行同意，A公司不得向任何银行、企业或私人借款，但中行应同意A公司发展其正常业务的贷款，包括流动资金。即使经同意借款后，其它债权人的权益不得先于中行（联合牵头人组织的银行贷款除外）。（6）未经中行同意，A公司不得出售、转让、抵押或以其它任何方式处置其资产的全部或部分，但正常经营范围内的补充、代替、向出租人出租、管理协议，及正常经营范围之内的其它业务除外，当任何一个股东将部分或全部股份转让，该受让人必须是中行认可的。股东在本抵押合同中的权利、义务和责任将由受让人承担。本条款的解释不得在任何方面妨碍大厦在正常的业务范围内的经营。第十条　由本抵押合同而发生的任何争议，经友好协商仍不能得到解决，应交付中国国际贸易促进委员会仲裁委员会仲裁。仲裁裁决是最终的。仲裁费应由败诉方负担。第十一条　本合同项下发出的任何通知，要求索赔或其它必须以书面形式发出，按下列的地址或电传号送交当事人。（或按收件人天前以书面形式通知另一方的地址或电传号送交）。中国银行分行　信贷部地址：电话： A公司地址：电传： B公司地址：电传：本合同项下发出的任何通知、要求、索赔或其它通讯来往： 1.如果以电传发出，以收到电传回号； 2.如果以信件发出，发送至上述地址即视为妥善送达。第十二条　本合同的适用法律为中华人民共和国法律，包括已经公布并生效的一切与抵押有关的适用法。但是如果本抵押合同中一些特殊事宜在中国尚未有法可依之前，可参照国际商业惯例执行。第十三条　本抵押合同自签字之日起生效直至中行为贷款而出具的保函失效为止。如果中行根据保函履行了其付款义务，本抵押合同的有效期将延至中行保函项下所付金额全部得到偿还时为止。第十四条　执行本抵押合同所发生的费用，包括本抵押合同的公证费将由A公司负担。第十五条　本抵押合同以中、英文（略）两种文字书就，两种文本具有同等法律效力。中国银行分行（盖章）代表人：（签字） A公司：（盖章）代表人：（签字） B公司：（盖章）代表人：（签字）订立合同日期：年月日订立合同地点：	0	negative_file/物业股权抵押合同.doc
购销合同（标准文本１）　　买卖合同　　订立合同双方：　　购货单位：以下简称甲方；　　供货单位：以下简称乙方。　　经甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便共同遵守。　　第一条　产品的名称、品种、规格和质量　　１．产品的名称、品种、规格：。（应注明产品的牌号或商标）　　２．产品的技术标准（包括质量要求），按下列第项执行：　　（１）按国家标准执行；　　（２）按部颁标准执行；　　（３）由甲乙双方商定技术要求执行。　　（在合同中必须写明执行的标准代号、编号和标准名称。对成套产品，合同中要明确规定附件的质量要求；对某些必须安装运转后才能发现内在质量缺陷的产品，除主管部门另有规定外，合同中应具体规定提出质量异议的条件和时间；实行抽检验质量的产品，合同中应注明采用的抽样标准或抽验方法和比例；在商定技术条件后需要封存样品的，应当由当事人双方共同封存，分别保管，作检验的依据。）　　第二条　产品的数量和计量单位、计量方法　　１．产品的数量：　　２．计量单位、计量方法：　　（国家或主管部门有计量方法规定的，按国家或主管部门的规定执行；国家或主管部门无规定的，由甲乙双方商定。对机电设备，必要时应当在合同明确规定随主机的辅机、附件、配套的产品、易损耗备品、配件和安装修理工具等。对成套供应的产品，应当明确成套供应的范围，并提出成套供应清单。）　　３．产品交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然减（增）量规定及计算方法：　　第三条　产品的包装标准和包装物的供应与回收　　（产品的包装，国家或业务主管部门有技术规定的，按技术规定执行；国家与业务主管部门无技术规定的，由甲乙双方商定。产品的包装物，除国家规定由甲方供应的以外，应由乙方负责供应。　　第四条　产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点（包括专用线、码头）　　１．产品的交货单位：　　２．交货方法，按下列第项执行：　　（１）乙方送货；　　（２）乙方代运（乙方代办运输，应充分考虑甲方的要求，商定合理的运输路线和运输工具）；　　（３）甲方自提自运。　　３．运输方式：。　　４．到货地点和接货单位（或接货人）。　　（甲方如要求变更到货地点或接货人，应在合同规定的交货期限（月份或季度）前４０天通知乙方，以便乙方编月度要车（船）计划；必须由甲方派人押送的，应在合同明确规定；甲乙双方对产品的运输和装卸，应按有关规定与运输部门办理交换手续，作出记录，双方签字，明确甲、乙方和运输部门的责任。）　　第五条　产品的交（提）货期限　　（规定送货或代运的产品的交货日期，以甲方发运产品时承运部门签发的戳记日期为准，当事人另有约定者，从约定；合同规定甲方自提产品的交货日期，以乙方按合同规定通知的提货日期为准。乙方的提货通知中，应给予甲方必要的途中时间，实际交货或提货日期早于或迟于合同规定的日期，应视为提前或逾期交货或提货。）　　第六条　产品的价格与货款的结算　　１．产品的价格，按下列第项执行：　　（１）按甲乙双方的商定价格；　　（２）按照订立合同时履行地的市场价格；　　（３）按照国家定价履行。　　（执行国家定价的，在合同规定的交货或提货期内，遇国家调整价格时，按交货时的价格执行。逾期交货的，遇价格上涨时，按原价执行；遇价格下降时，按新价执行。逾期提货或逾期付款的，遇价格上涨时，按新价格执行；遇价格下降时，按原价执行。由于逾期付款而发生调整价格的差价，由甲乙双方另行结算，不在原托收结算金额中冲抵。执行浮动价和协商定价的，按合同规定的价格执行。）　　２．产品货款的结算：产品的货款、实际支付的运杂费和其它费用的结算，按照中国人民银行结算办法的规定办理。　　（用托收承付方式结算的，合同中应注明验单付款或验货付款。验货付款的承付期限一般为１０天，从运输部门向收货单位发出提货通知的次日起算。凡当事人在合同中约定缩短或延长验货期限的，应当在托收凭证上写明，银行从其规定。）　　第七条　验收方法。　　（合同应明确规定：１．验收时间；２．验收手段；３．验收标准；４．由谁负责验收和试验；５．在验收中发生纠纷后，由哪一级主管产品质量监督检查机构执行仲裁等等）。　　第八条　对产品提出异议的时间和办法　　１．甲方在验收中，如果发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不合规定，应一面妥为保管，一面在３０天内向乙方提出书面异议；在托收承付期内，甲方有权拒付不符合合同规定部分的货款。甲方怠于通知或者自标的物收到之日起过两年内未通知乙方的，视为产品合乎规定。　　２．甲方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。　　３．乙方在接到需方书面异议后，应在１０天内（另有规定或当事人另行商定期限者除外）负责处理，否则，即视为默认甲方提出的异议和处理意见。　　（甲方提出的书面异议中，应说明合同号、运单号、车或船号、发货和到货日期；说明不符合规定的产品名称、型号、规格、花色、标志、牌号、批号、合格证或质量保证书号、数量、包装、检验方法、检验情况和检验证明；提出不符合规定的产品的处理意见，以及当事人双方商定的必须说明的事项。）　　第九条　乙方的违约责任　　１．乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货部分货款的％的违约金。　　２．乙方所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符合规定的，如果甲方同意利用，应当按质论价；如果甲方不能利用的，应根据产品的具体情况，由乙方负责包换或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。　　３．乙方因产品包装不符合合同规定，必须返修或重新包装的，乙方应负责返修或重新包装，并承担支付的费用。甲方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，乙方应当偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成货物损坏或灭失的，乙方应当负责赔偿。　　４．乙方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分货款计算，向甲方偿付逾期交货的违约金，并承担甲方因此所受的损失费用。　　５．乙方提前交货的产品、多交的产品的品种、型号、规格、花色、质量不符合规定的产品，甲方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因甲方保管不善而发生的损失，应当由乙方承担。　　６．产品错发到货地点或接货人的，乙方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人外，还应承担甲方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。　　７．乙方提前交货的，甲方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款；合同规定自提的，甲方可拒绝提货。乙方逾期交货的，乙方应在发货前与甲方协商，甲方仍需要的，乙方应照数补交，并负逾期交货责任；甲方不再需要的，应当在接到乙方通知后１５天内通知乙方，办理解除合同手续。逾期不答复的，视为同意发货。　　第十条　甲方的违约责任　　１．甲方中途退货，应向乙方偿付退货部分货款％的违约金。　　（违约金视为违约的损失赔偿，但约定的违约金过分高于或者低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少或者增加）　　２．甲方未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的，除交货日期得顺延外，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按顺延交货部分货款计算，向乙方偿付顺延交货的违约金；如果不能提供的，按中途退货处理。　　３．甲方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期提货部分货款总值计算，向乙方偿付逾期提货的违约金，并承担乙方实际支付的代为保管、保养的费用。　　４．甲方逾期付款的，应按中国人民银行有关延期付款的规定向乙方偿付逾期付款的违约金。　　５．甲方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。　　６．甲方如错填到货地点或接货人，或对乙方提出错误异议，应承担乙方因此所受的损失。　　第十一条　不可抗力　　甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，以减轻可能给对方造成的损失，在取得有关机构证明以后，允许延期履行、部分履行或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。　　第十二条　其它。　　按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失的，应当在明确责任后１０天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。但任何一方不得自行扣发货物或扣付货款来充抵。　　本合同如发生纠纷，当事人双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可请业务主管机关调解或者向仲裁委员会申请仲裁，也可以直接向人民法院起诉。　　本合同自年月日起生效，合同执行期内，甲乙双方均不得随意变更或解除合同。合同如有未尽事宜，须经双方共同协商，作出补充规定，补充规定与合同具有同等效力。本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式份，分送甲乙双方的主管部门、银行（如经公证或签证，应送公证或签证机关）……等单位各留存一份。　　购货单位（甲方）：（公章）　　　供货单位（乙方）：（公章）　　法定代表人：（公章）　　　法定代表人：（盖章）　　地址：　　　　　　地址：　　开户银行：　　　　　　　开户银行：　　帐号：　　　　　　帐号：　　电话：　　　　　　电话：年月日订	0	negative_file/购销合同（标准文本１）.doc
\|基 \|岗位名称 \|证券事务专员 \|岗位编号\| \| \|本 \| \| \| \| \| \|情 \| \| \| \| \| \|况 \| \| \| \| \| \| \|所属部门 \|证券部 \|直接上级\|总经理 \| \| \|直接下属 \| \|岗位编制\|１人 \| \| \|所属系列 \|专员 \|所属岗序\|１２ \| \|岗位设置目的 \| \| \|核心工作职责和内容 \|工作衡量标准 \| \|收集、整理、保存有关证券方面的政策法规等信息 \|总经理对其工作的满意 \| \|公司信息披露有关资料的收集、准备及具体实施、保管归\|度 \| \|档工作 \| \| \|办理公司股权的登记以及过户、转让、变更等工作 \| \| \|4、参与公司证券投资的分析与实施，参与公司股权交易 \| \| \|、资本运营、对外投资等工作的策划与实施 \| \| \|5、参与“三会”的准备与会务工作 \| \| \|6、协助公司“三会”的通知、接待工作 \| \| \|7、配合董秘、总经理完成其他相关工作 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|辅助性工作内容 \|考核标准 \| \|完成上级交办的其他工作 \|任务完成的及时性和有 \| \| \|效性 \| \| \| \| \|主要职\|业务类 \|对部门工作改进有建议权 \| \|权 \| \| \| \| \|费用审 \| \| \| \|批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \| \| \| \|向总经理汇报工作进度情况,以及工作中出现的各种问\| \|工作沟\|内部关系\|汇报 \|题。 \| \|通关系\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督导 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协调 \|协调生产过程中制造单元、计划发展部、技术中心、 \| \| \| \| \|质量部的相关工作 \| \| \| \| \| \| \| \|外部关 \|与集团公司办公室、财务部、企业发展部、工程部等进行协调\| \| \|系 \|。 \| \| \| \| \| \|任职资\|期望学 \|大专 \|相关资格证书 \| \| \|格 \|历 \| \| \| \| \| \|专业知 \|证券、法律、财务相关专业知识 \| \| \|识 \| \| \| \|工作经 \|１年以上证券投行或上市公司相关岗位工作经验 \| \| \|验 \| \| \| \|技能技 \|熟悉证券投资、资本运营等方面的法律法规及政策； \| \| \|巧 \| \| \| \| \|对上市公司规范运作有较深的了解和实践经验积累 \| \| \| \|熟练运用办公软件、网络辅助办公技能 \| \| \|能力素 \|计划能力，解决问题的能力，协调能力，沟通能力 \| \| \|质 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职业发展\|可晋升岗位 \|证券部总经理、董事会秘书 \| \| \|可轮岗岗位 \|财务专员、投资专员等 \| \| \|入职培训内容 \|公司各项规章制度及相应工作流程 \| \| \|在职培训内容 \|证券、财务、法律知识 \| \|修订履历\|修订时 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \| \|间 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| ----------------------- 湖北金环股份有限公司证券事务专员岗位说明书	0	negative_file/证券事务专员岗位说明书.doc
分公司经理职务说明书 \|岗位名称 \|分公司经理岗 \|岗位编号\| \| \|所在部门 \|销售管理部 \|岗位定员\|5人 \| \|直接上级 \|销售部部长、销售部副部长 \|岗位工资\| \| \|直接下级 \|分公司渠道主管（酒店、商 \|分析人 \| \| \| \|超、推广、外围）、促销主 \| \| \| \| \|管、代办处主任、会计、出 \| \| \| \| \|纳、保管、司机、文员 \| \| \| \|所辖人员 \|6-12人 \|分析日期\| \| \|本职：完成分公司销售、回款目标,负责所在市场的全面工作 \| \|职责与工作任务： \| \|职\|职责表述：负责承接本区域销售、回款任务并完 \|工作时间百分比：40 % \| \|责\|成 \| \| \|一\| \| \| \| \|工作 \|负责承接销售部下达的年度销售任务并\|频次：1次/\|用时：32小\| \| \|任务 \|按月度、客户别、卖场别分解 \|年 \|时 \| \| \| \|负责与一级经销商销售合同的草签 \|频次：1次/\|用时：16 \| \| \| \| \|年 \| \| \| \| \|负责每日检核销售报表 \|频次：1次/\|用时：1 \| \| \| \| \|日 \| \| \| \| \|负责制订回款计划并按时完成 \|频次：1次/\|用时：4 \| \| \| \| \|月 \| \| \|职\|职责表述：负责制订本市场年度、月度、周工作 \|工作时间百分比： 10% \| \|责\|计划 \| \| \|二\| \| \| \| \|工作 \|负责根据销售目标，负责制定本市场年\|频次：1次/\|用时：24 \| \| \|任务 \|度工作计划 \|年 \| \| \| \| \|负责制定本市场月度工作计划 \|频次：1次/\|用时：8 \| \| \| \| \|月 \| \| \| \| \|负责制定本市场周工作计划 \|频次：1次/\|用时：2 \| \| \| \| \|周 \| \| \| \| \|负责督导计划按时完成 \|频次：1次/\|用时：4 \| \| \| \| \|周 \| \| \|职\|职责表述：负责本区域经销商管理与培训、通路 \|工作时间百分比：10 % \| \|责\|环节价格的控制 \| \| \|三\| \| \| \| \|工作 \|负责指导建立本市场经销商档案、终端\|频次：1次/\|用时：4 \| \| \|任务 \|档案和动销台帐 \|年 \| \| \| \| \|负责每月定期或不定期对相关经销商进\|频次：2次/\|用时：8 \| \| \| \|行培训 \|月 \| \| \| \| \|负责指导月度经销商考核工作和合同执\|频次：1次/\|用时：4 \| \| \| \|行进度的检查 \|月 \| \| \| \| \|负责各级通路价格的稳定和统一 \|频次：1次/\|用时：4 \| \| \| \| \|月 \| \| \|职\|职责表述：负责呈报市场简报、提出合理化市场 \|工作时间百分比：5 % \| \|责\|方案和建议 \| \| \|四\| \| \| \| \|工作 \|负责提交月度市场简报和第一时间市场\|频次：2次/\|用时：4 \| \| \|任务 \|变动简报 \|月 \| \| \| \| \|负责根据市场调整需要，提报有效市场\|频次：1次/\|用时：8 \| \| \| \|方案和建议 \|月 \| \| \| \| \|负责根据公司批复的方案执行到位并及\|频次：1次/\|用时：10 \| \| \| \|时与公司有关部门沟通 \|月 \| \| \|职\|职责表述：负责定期走访重度终端 \|工作时间百分比：5 % \| \|责\| \| \| \|五\| \| \| \| \|工作 \|根据销售部要求定期走访一些重度酒店\|频次：1次/\|用时：2 \| \| \|任务 \|并建立客情关系 \|日 \| \| \|职\|职责表述：负责定期召开本区域工作例会 \|工作时间百分比：10 % \| \|责\| \| \| \|六\| \| \| \| \|工作 \|参加周例会并提出要求 \|频次：1次/\|用时：2 \| \| \|任务 \| \|周 \| \| \| \| \|不定期参加日例会 \|频次：4次/\|用时：1 \| \| \| \| \|周 \| \| \| \| \|负责主持召开月度例会 \|频次：1次/\|用时：4 \| \| \| \| \|月 \| \| \|职\|职责表述：负责分公司销售预算的编制、执行和 \|工作时间百分比：5 % \| \|责\|控制 \| \| \|七\| \| \| \| \|工作 \|负责分公司销售预算的编制 \|频次：1次/\|用时：24 \| \| \|任务 \| \|年 \| \| \| \| \|负责分公司销售预算的执行和控制 \|频次：1次/\|用时：8 \| \| \| \| \|月 \| \| \|职\|职责表述：负责本市场内部管理， \|工作时间百分比： 7% \| \|责\| \| \| \|八\| \| \| \| \|工作 \|指导下属员工制定阶段工作计划并督促\|频次：1次/\|用时：1 \| \| \|任务 \|执行 \|周 \| \| \| \| \|负责内部人、材、物、车辆的管理、安\|频次：1次/\|用时：0.5 \| \| \| \|全 \|日 \| \| \|职\|职责表述：协调当地公共关系 \|工作时间百分比： 3% \| \|责\| \| \| \|九\| \| \| \| \|工作 \|与技术监督局、工商局、卫生防疫站、\|频次：1次/\|用时：6 \| \| \|任务 \|税务、交警等职能部门建立良好工作关\|月 \| \| \| \| \|系 \| \| \| \| \| \|节日走访上述职能部门和经销商 \|频次：2次/\|用时：8 \| \| \| \| \|年 \| \| \|职\|职责表述：完成上级交办的其他工作 \|工作时间百分比：5 % \| \|责\| \| \| \|十\| \| \| \|权力： \| \|1、有对本市场计划任务量的分解权 \| \|2、有对本市场内部员工考核建议权和分配权 \| \|3、有对本市场月例会的组织权 \| \|4、有对本区域市场方案、行销政策的建议权、执行权 \| \|5、有对本市场通路、价格的控制权 \| \|6、有对本市场预算费用的执行权 \| \|7、有对本市场经销商的考核权 \| \|8、有对本市场合同的签定权 \| \|9、对本市场人、财、物、车辆的指挥权、内部调配权 \| \|10、有对当地公共关系的协调权 \| \|考核指标： \| \|1、销售计划完成率100% \| \|2、货款回收率≥98% \| \|3、铺货率、专卖率≥下达目标 \| \|4、业务管理达标率≥98% \| \|5、基础管理达标率≥98% \| \|6、费用预算控制率≥98% \| \|工作协作关系： \| \|内部协调关 \|公司各部门、其他各驻外机构 \| \|系 \| \| \|外部协调关 \|经销商、技术监督局、工商局、卫生防疫站、税务、交警 \| \|系 \| \| \|任职资格： \| \|教育水平 \|大专 \| \|专业 \|营销等相关学科 \| \|工作经验 \|3年以上相关工作经验 \| \|能力要求 \|通晓营销理论、销售管理等有关知识，熟悉战略规划、企业管理\| \| \|与公共关系等有关知识，了解与本公司业务有关的技术知识，了\| \| \|解业务运作情况，具备计算机应用和外语知识 \| \|个性特征 \|较强的沟通、协调、管理和反应能力、公关管理技能、常用办公\| \| \|软件操作技能 \| \|生理特征 \|无特殊要求 \| \|所需培训 \|营销知识、管理知识及技能，企划和设计知识培训，1个月 \| \|工作特点： \| \|工作场所 \|单独办公室 \| \|工作方式 \|以走动为主 \| \|工作时间特 \|工作时间不规律，随机性、应急性、阶段性加班较多，出差 \| \|征 \| \| \|工作环境 \|良好 \| \|体力精力消 \|体力消耗大，工作压力较大 \| \|耗 \| \| \|劳动保护 \|无特殊要求 \| \|使用工具/设\|微机、计算器、传真机、复印机、电话 \| \|备 \| \| \|所需记录文档：销售数据、各类文件或报告、会议纪录纪要、工作总结、工作\| \|计划、合同文本、通路档案 \| \|备注： \|	0	negative_file/分公司经理岗说明书.doc
《新概念》英语的学习方法(完整版) \|一、新概念选择英音还是美音？ \| \|　　答：在书店购买的《新概念》配套磁带就是英音版，由外研社出版。一般我们说的\| \|经典语音就是这个版本。但是，对于第一册来说，偶数课，这个版本的录音是没有的\| \|。只有美语版《新概念》第一册的录音是完全的。 \| \|　　但是，对于学习美语又喜欢《新概念》的朋友来说，最好是听美音版的，由上海外\| \|国语大学出版。市场上很少见了，需要耐心的在网上找。 \| \|　　美音与英音的原则全凭个人喜好，没有谁好、谁不好的区别。只要是学英语的人\| \|，在练习听力时应该美音、英音都接触，因为在现实生活中，你不知道你碰到的外国\| \|人是欧洲人，还是美洲人，即使是美国人也有说英式英语的。 \| \|　　那么你自己的语音要始终遵循一种，不要英美混杂。 \| \|　　二、学习《新概念》该从第一册开始，还是从第二册开始？怎么去背诵课文？ \| \|　　答：对于《新概念》的学习，首先要告诉你的是一定要下苦功夫，不能嫌烦，坚持\| \|下去。而且要从第一册开始学起，这样对于你以后的学习会有好处的。相对来说，第\| \|一册简单一些，基本上是一些日常对话，或者简单的叙述性短文。别看简单，如果你\| \|能脱口而出、运用自如的话，口语方面就已经相当了不起了，而且，对于第二、三、\| \|四册的学习，提供了良好的坚实基础。 \| \|　　说说新概念一的学习： \| \|　　1、不要去看那些背着2、3、4册人的感言。大多数都是为了应付考试而去背诵的\| \|。没意义！即使背了，说的时候也都是想那些最简单的句子去表达，因为难的一个都\| \|想不起来，简单的还怕自己表达不准确呢。 \| \|　　2、你可知道生活中的英语就是很简单的，哪里有书本上那么复杂？陈述式的表 \| \|达方式就是比日常口语要复杂。它不像 \| \|　　　 “您住哪儿？” \| \|　　　 “我住天安门广场正中央”这种对话那么简单。 \| \| 　3、打开新概念第一册，看哪儿哪儿会，当然是觉得非常的简单了。你别去看书\| \|，就听录音，尤其是那些对话的录音，一句一句的播放，相当于在和别人交谈，你看\| \|你能否回答正确？即使你的回答不是和书上的一样，那么你想想你能顺利的做出回答\| \|吗？ \| \|　　4、每课学完后，你能把这些简单的对话用到生活中去吗？生活中不用英语，4册\| \|书都背下来最大的成就也就是顺利通过考试，其他的什么都不是！没有人会听你滔滔\| \|不绝的背课文的，课文是别人的，不是自己的！ \| \|　　5、新概念第一册，语速是慢，这种情况下，你能在听英文的时候反应出它的中 \| \|文解释吗？你能在听录音的同时，直接做出它所表现的动作或想像出它表达的意思吗\| \|？是不是还在心里“听到英文――翻译成中文――想中文回答再翻译成英文做出反应”这么\| \|一个过程？ \| \|　　6、新概念第一册的每篇文章学完后，你能照着原文自己写出一篇来吗？ \| \|　　7、没有第一册的基础积累，2、3、4册想学好才怪呢。盖房子是要打地基的，没\| \|有地基，上面的房子再漂亮，扇下扇子都会吹倒的。英语同样如此，要学就学好，别\| \|学“豆腐渣”英语。 \| \|　　8、如果简单的第一册没有用，作者干什么不直接写第二册，非要凑个1-4册呢？\| \|2-4册不就得了？ \| \|　　9、知道为什么很多人没有毅力了吗？懒惰只是原因之一，更多的是大多数人好 \| \|高骛远，总想一蹴而就！基础的，简单的看不上，复杂的，难度大的又学不明白，于\| \|是就开始困惑、茫然，实在不行了就换教材，还是从第一课开始学，简单，心里高兴\| \|！那速度，一天20课都没有问题，又如何呢？全是白费力气，到了有难度的，还是不\| \|会，恶性循环。剩下的只有抱怨了！ \| \|　 10、书本是死的，脑子是自己的，方法是灵活的！ \| \|　　英语背诵的流利程度不是越快越好。速度快只能代表你非常熟悉了，但是谈不上\| \|发音、语感就一定强。 \| \|　　快，带来的好处是你再去听录音时，不会再觉得紧张，听不懂。使你能够做到同\| \|步反应的效果，这只是培养语感或者说叫做训练反应的一种方法而已。 \| \|　　同样的一句：“How can I ever repay you for all your help?在录音带和电影\| \|中的语气是不同的，你即使背得再快，未必就能反应过来。因此，英语的背诵是要从\| \|模仿开始的，不要觉得录音带里的语调很怪而自己不好意思去模仿，非要按自己的说\| \|话方式来表达，那么，你永远感受不到自己的语音纯正。 \| \|　　录音带的语音只能说是“标准英语语音”，它在生活中是不存在的。就像“标准普 \| \|通话”，北京人说的也不是普通话，只是地方方言而已，它只是接近普通话，比如“哥\| \|们儿”一词，一般来说都是儿化音，“儿”的发音弱读了，听着很好听！但是，标准普 \| \|通话的要求是要说成“哥”“们”“儿”，三个字的发音必须饱满，这才是“标准普通话”。\| \|英语录音带就是这个道理。 \| \|　　所以说，跟读速度的快与慢都是帮你培养语感的途径，快的基础是慢。 \| \|　　对于背诵，相对来说都是指的二、三、四册全文，背诵实际上是增强语言能力，\| \|增强语感的一种方法而已，效果很好的！ \| \|　　背诵要理解性的去记忆，无须一字不落，你学英文的目的无论是说还是写都是为\| \|了能够表达思想，而不是去给别人单纯的背课文。机械式的背诵只能让你打击自信，\| \|失败得更快。除了课文你会背诵，让你自己说点什么就一概不知了，这不是掌握英语\| \|，而是应付差事。 \| \|　　理解性的背诵，是你白课文的意思后，就要学会去改写它，把范文中涉及到事件\| \|改写为和自己有关的事情，让自己成为第一人，而不是一个阅读者或是一个旁观者。\| \|这样，你的记忆才能深刻，才能积累语言，迅速的表达思想。 \| \|　　书后的练习一定要做，同样也是改写成自己的事情，虚拟一个自己从未做过的事\| \|情也可以。只有理解性的记忆才是自己真实拥有的，别“傻背”。 \| \|　　在背书时，每次都把要背的内容写出来，再和原书去对照，拿着你默写的去背。\| \|你的书翻得越少越好！磁带越多听越好。没有别的目的，就是巩固记忆力，锻炼阅读\| \|能力。 \| \|　　 \| \|　　三、怎么去听录音？怎么去听写，听写有什么用处？ \| \|　　　　磁带要天天听，早、中、晚，各一次。就像你听流行歌曲一样，听多了，记\| \|忆自然就深刻了。即使你不去背诵，听多了也就会了，当录音说一句时，你就能接下\| \|一句，这也是很好的练习口语的方法。 \| \|　　先整篇课文放一遍录音，看看自己能听懂多少？然后要逐词逐句的听，也就是放\| \|一句话的录音，按下复读机的复读键，让它反复播放，你听出来什么就写什么，对于\| \|词汇量上的刚开始可以看书，但要慢慢的减少翻书的次数。水平高的不要看书。实在\| \|听不出来，也可以看一眼书 \| \|　　然后，利用词典去查每个单词的音标、注解。自己试着写出中文解释，写出来了\| \|，再和书上对照。未必一个字不差，只要意思对就行，因为汉语太复杂，一句话能有\| \|很多种表达方式。不必精益求精。 \| \|　　写出来了，和原文对照了没有错误后，就去跟随录音大声的朗读，直到语气、发\| \|音和录音相同为止。然后你再继续第二句话的重复劳动。 \| \|　　当一篇课文结束后，要保证听完的录音每隔5－7天就重新听一遍。边听边跟着说\| \|。 \| \|　　每天不要学的过多，当你听到最兴奋的时候，就不要再继续了，哪怕是这一课只\| \|剩下最后一句了。都要到此为止，把这点激情留到明天去。充分利用剩下的时间去查\| \|词典、去理解，去改写，把精华变为自己的思想。很快你会感觉到，每天不听英文你\| \|就会很别扭了，这时，英语就不再是一种学习的负担，它已经成为你生活中必不可少\| \|的一部分，那么，你进步的速度将会越来越明显。 \| \|　　听写，一是练习听力、二是练习写，练习记忆力。一句话由几个单词组成，你 \| \|写出一句话，就要写出很多单词来，写出来的是英文，自然你眼睛看到的也是英文，\| \|能够练习阅读能力，而且，在你写的过程中，你是不会去想中文的意思的，你想的是\| \|一个具体的事物或者是表情。比如说：Last week I went to the theatre.你在写出\| \|来的时候，你想的是“个星期我去看戏”这么一个事情的场景，而不会去想中文“Last \| \|week代表上个礼拜，I是我的意思，went to是去的意思，而且它还是go to的过去时 \| \|，更不会去想the theatre是剧院。只有你不认识这个单词，在查到词典时，你才会 \| \|去想它在中文里是这个意思。那么，你既然知道了，下次就不要在有这个英翻中的意\| \|识，要有想像的意识。看到了the theatre，你就把它想像成北京的长安大戏院嘛， \| \|或者大华电影院之类的。这叫“形象记忆”。时间长了，你就脱离中文思考的瓶颈了。\| \| \| \|　　还有不明白的，就看看这个步骤： \| \|　　1、先整体听一遍课文。看看自己到底能听懂多少。 \| \|　　2、利用复读机复读功能，逐句播放，听一句，写一句，碰到不会的单词了就先 \| \|空着。继续往下听写。整篇课文或者你拟定的几句话都听写完了，再结合上下文看看\| \|那些不会的单词能不能猜出来。 \| \|　　3、逐句回放那些空着单词的句子，试一试能不能写出来。如果还不行，就打开 \| \|书对照的看一下。在这里，我倒是不主张钻牛角尖，恨不能一个不会的单词憋好几年\| \|才写出来。因为，有些单词确实我们不会，那么直接看一下书，就知道了，下次也可\| \|能在其他课文中还会遇到，这就等于是复习了，不要太死板了。其实，这次看了，未\| \|必下次你真的就会写。 \| \|　　4、把不会的单词，或者你认为含糊的单词去逐个的查词典，逐条的去看注解。 \| \|　　5、每天多听这些听写过的录音，最起码你要在今天听写新内容之前要默写一遍 \| \|昨天听写过的。 \| \|　　6、看着中文注解写英文，联系中英互换。绝对有效。 \| \|　　7、如果你想练就口语，就要大声的去模仿朗读，最好能背读。 \| \|　　8、运用李阳的“一口气”训练你的伶牙俐齿，这个真是很管用，以后你会发现听 \| \|任何英语都不会觉得语速快的。 \| \|　　这个方法的好处就在于： \| \|　　听能够让你集中精神，写能练习拼写和记忆，听写的同时你是不会考虑它的中文\| \|是什么意思，这就是英语思维方式。 \| \|　　写出来的东西应入眼帘，就是练习阅读。英语听写得多了，你就知道很多句型、\| \|句式是大同小异的，经过查查语法书，了解一下，自然语法知识就提高了。阅读速度\| \|也就提高了。因为始终在听，所以你置身的就是英语环境。 \| \|　　大声的朗读，直到会背诵。这些都是训练发音、语调、记忆的。口语能力自然提\| \|高了。一口气能让你的嘴巴更流利，你就不会感觉外国人语速快了，即使新概念2还 \| \|是慢速英语，没有慢速的积累，哪里可能听懂正常语速的英语。其实，一口气的训练\| \|基础也是先慢后快直到最快速，不信，你就试试！ \| \|　　看着中文写英文，实际上就是把看着英文想中文反过来，这样，你就不自觉地去\| \|做起了翻译，也是训练英文思考方式的一种方法。不过，要想当个真正的翻译，光是\| \|《新概念》可还不行，还要看一些专业的书籍。《新概念》毕竟是大众英语。 \| \|　　对于急于考试的学生来说，上面的几条你可以不完全照着做。这些就是打好基础\| \|的方法。《新概念》可以这么做，任何一本教材或者是dvd也可以这么去做。 \| \|　　 \| \|　　四、每天学多少合适？ \| \|　　每天不要过多的记忆，有5-6句话足以，多了什么也记不住。科学的说法是一天 \| \|记忆8句话，我们还是不要那么标准了，少点好。最好能把学到的组成简单的对话， \| \|这样一问一答自己都可以练习口语了。不要去考虑进度，不要去想：“唉呦，这得猴 \| \|年马月我才能学会呀？”，当你对英语有了感觉后，速度是突飞猛进的。心不要太急 \| \|，戒骄戒躁，就像一个人猛吸一口气，他可以跑得很快，但他永远跑不远。就是这个\| \|道理。 \| \|　　五、我不会改写怎么办？ \| \|　　谈到改写，其实不用犯愁。《新概念》每课后面都有练习，尤其第一册书，练习部\| \|分有大量的替换词，连人称、动词格式你都不用改，直接把book换成car就行了。当 \| \|然这是最初级的改写，但是你有可能就想到你自己身边的东西了，比如：手机、手套\| \|、mp3什么的，改过来就是你的语言了，你先照着书上的练习去做，一段时间后你就 \| \|知道如何改写了。 \| \|　　然后再学会把第三人称改为你自己，无非就是“he、 she、 they或者是人名都改\| \|成“I”，遇到第三人称单数时，它动词后面有“s”，你就把“s”去掉。比如说：He love\| \|s a pretty girl.”你就改成：I love a pretty girl. 遇到宾语的地方，无非就是 \| \|把它们换成“him、her、me、them、 us”等等。比如说：Where do you plan to take\| \| me? 你就该为：Where do you plan to take her?或者：Where do you plan to ta\| \|ke my dog？其他的都可原封不动的照搬过来。总之呢，书里说去剧场，你就去改为 \| \|商场，说里说买了个帽子，你就说你买了件大衣。但第一人称变第三人称时一定要注\| \|意动词的变化。这样简单的改写一些以后，你脑子里就有的写了。每天都看一看自己\| \|写的东西，每天你都会有新的想法，那就不断的增补，修改。不知不觉间，你就有了\| \|质的突变。即使刚开始写错了，自己看不出来也不怕，待你水平提高后，自然你就知\| \|道哪里错了。我们说母语的时候不是照样经常犯错吗？所以说错、写错英文简直就不\| \|要拿它当回事。如果你都会的话，你还学英语干吗？那不是吃饱了撑的找休闲来了吗\| \|？ \| \|　　六、我不知道我是不是该从第一册学起，你说我完全不会吧，我也会点，你说我\| \|会吧，我又觉得自己还真不行！ \| \|　　 \| \|　　拿出第一册录音，别看书，听一遍，看自己反应得过来吗？听到的话能不能不想\| \|中文就明白？让你说，你能随口说出来吗？如果不能，那就证明你的基础还不是很牢\| \|固。正好利用第一册来巩固基础。要一丝不苟的去听、去写、去理解。千万不要再看\| \|着书听录音，这样你就会认为你哪里都明白，哪里都听得懂，但是一合上书，就会感\| \|到什么也听不懂了，心里就没有了底。　　 \| \|　　七、关于教材的选择？　　 \| \|　　首先来说不要频繁的更换教材，你没有《新概念》也无所谓，有什么教材使用什么\| \|教材，等你打下基础了，吃透一套教材了，再去更换其他教材。即使相同水平的教材\| \|，它的侧重点也不同的。知道为什么有时候别人比你强吗？就是因为同样一句话，你\| \|只知道一种表达方式，你不知道还有另外的表达方式，所以别人说了你听不懂，你教\| \|材里学会的，人家偏偏就不说，急死你！ \| \|　　如果你下决心选择了学习《新概念》，就把它学到底。用不着4册都学完的时候， \| \|你就已经能够轻松阅读英文原著了。 \| \|　　八、我的《新概念》是老版本的，现在都是大开本的新版本，我是否要换掉？ \| \|　　说实话，如果有这样的朋友，你千万不要再浪费钱去买新版本。 \| \|　《新概念》英语现在确实已经改版，内容方面和你手中的相比，做过不少的改动， \| \|具体我不太清楚没有对照过。但是你要明白增加了新内容也好，还是删除了一些过时\| \|的内容也罢。它整体的水平是不变的。你不会因为缺了这几课不一样的文章就学不好\| \|英语了。 \| \|　　最主要的是以后要脱离《新概念》，而去接触更为广泛的英语空间，报纸、散文、\| \|诗歌、戏剧、小说、网站、新闻、电影、歌曲、甚至广告都是可学习利用的资源。 \| \|　　其实，不论是学生，还是工作的人。通病都是一本教材不能从头学到尾。前几课\| \|滚瓜烂熟，后面一个字都没看过。不能心猿意马，您就抱定我先学完一套教材再说，\| \|这套不学完，我绝对不看第二套。否则，一会儿认为这好，一会儿认为那个好的，到\| \|最后哪套教材都挺好的，就是哪个您也没有从头到尾学下来的。 \| \|　　英语是点——线——面的积累。您学完一套后，再去看什么《新概念》《900句》这个那 \| \|个的英语书，您会发现很多我都能理解了，那时的速度就是突飞猛进的了，然后第三\| \|套、第四套……开始向“面”拓宽。 \| \|　　 \| \|　　九、我是上班族，我该怎么合理分配时间？ \| \|　　从时间上来说，如果您是“朝9晚5”工作制，就要充分利用零碎的时间。在每天晚\| \|上，你要抽出一个小时来听写5句话，我想应该不难做到。在第二天早上，起床后， \| \|您就应该反复的播放录音去放这5句话，直到您离开家门为止。走在路上，坐在车里 \| \|、或者骑车过程中，您可以去唠叨这5句话。上半时遇到上厕所、上下楼、外出办事 \| \|情什么的，都可以反复练习。 \| \|　　中午休息的时候，您就去默写这5句话，然后找出词典来逐个检查对错。下午下 \| \|班后，您还是去唠叨这5句话。唠叨烦了，就试着改写、换词。 \| \|　　晚上您再听写新的5句，然后第二天，醒来后就听这10句话，上班路上同样如此 \| \|，中午去默写这10句，尽量将这10句变成小对话，下班的时候就去练习。晚上回来做\| \|改写句子练习。利用周六、周日可以从头至尾温故而知新一下。 \| \|　　一天花费过长的时间学英语其实效果并不好，而恰恰是零碎的时间学习英语最容\| \|易出效果。给您举个例子：有的人喜欢唱歌，但并不是每首歌都是在家一遍遍跟着带\| \|子学唱出来的。往往都是走在大街上，这个商场放着，听了一耳朵，那个店里放着，\| \|又听了一耳朵，东拼西凑的凑起来的，再加上找个固定的时间完整的听几遍，就都会\| \|了。英语就是这样，平时零碎着听，零碎着唠叨，零碎写着，隔几天做个阶段性总结\| \|，接触多了，时间长了，也就自然会了。 \| \|　　给你介绍一下我以前上班时候的学习方法吧。 \| \|　　一、早上起床后，打开复读机放到最大的声音听，直到离开家。 \| \|　　二、带着随身听，（现在别人都用MP3了）上班路上骑车听，不过要注意交通安 \| \|全；或者拿着一张头天晚上写好的已学过的英文，边走边背诵，然后就自己唠叨。每\| \|天都会先重复昨天背的，再背新的。 \| \|　　三、准备一本非常薄的英语故事书，工作中遇到上厕所的时候看看，或者听录音\| \|。反正在厕所，领导也不知道。我用的是外研社的《书虫》系列，最爱看的是《鲁宾孙 \| \|漂流记》The life and strange surprising adventures of Robinson Crusoe，原因\| \|有两点，一是这本书都是以第一人称写的，比较适合于学习怎么介绍自己。二是增强\| \|自信心，看看鲁宾孙不屈不挠的战斗精神，学习英语又能算得了什么！ \| \|　　四、中午休息时，默写已背会的课文，收起来晚上回家对照正误。或者趴在桌子\| \|上边睡觉边听录音。 \| \|　　五、和同事聊天的时候找张废纸，边聊边划拉着句子或者单词，进行无意识记忆\| \|。一回生、两回熟。 \| \|　　六、在单位放本词典，没事情的时候就随意翻一篇，随便找个单词，从头到位的\| \|看例句。有好的就摘抄下来。我使用的是《牛津高阶英汉双解词典》。 \| \|　　七、下班回家路上重复上班时的工作。 \| \|　　八、晚上听录音学习新的内容 \| \|　　九、找盘英语带，边睡边听。磁带放完后，复读机自动关机，省电！我用的是“ \| \|步步高”复读机，音效非常好！ \| \|　　十、我都快成了《新概念》英语、复读机、外研社的“推销大使”了，天天说它们好\| \|，哈哈哈！开个玩笑！ \| \|　　 \| \|　　十、我也想学好英语，可是我怕自己坚持不住！ \| \|　　坚持！话虽好说，做起来却是一点都不容易。这其中要伴随着多少苦闷和乏味。\| \|读英文著作、听歌、看DVD、背诵名篇名作等等，让人觉得英语学习的过程是如此的 \| \|丰富多彩。然而这些只是学习的方法和形式而已，我们真正要面对的是如何保持一个\| \|良好的心态去“坚持”地把这些方法和形式付诸实施，从而达到预期的目的。如果我们\| \|在学习过程中动摇了，坚持不住了又该怎么办呢？ \| \|　就我个人学习英语的经历而言，也曾是多次放弃、重来；再放弃，再重来。开 \| \|始都是怀着积极的心态，投入到英语学习的战斗中去。恨不能一天之内就要学会两课\| \|书、三课书。一个月就要学完一册书。然而，学着学着，就感觉要“坚持“不住了，想\| \|要放弃。开始总是找不到解决的办法，为此而郁闷。后来才发现解决这样的问题其实\| \|并不难。 \| \|　　一、要学会精神转移。 \| \|　　在英语学习的过程中，感到枯燥乏味，信心不足的时候，不要强迫自己往下学，\| \|因为从你的思想意识形态里已经开始产生了抵触英语的情绪。这时再继续只能是“适 \| \|得其反”，请你先放一放你所学习的内容，最好的去处是逛书店，到外文书店看看那 \| \|些崭新的原版小说，先不要看其内容，只看图书的封面。这些原版图书要比国内图书\| \|的封面做得好得多。这些花花绿绿的封面（特别是名著的封面）能够强烈刺激你的大\| \|脑神经，让你对书中的内容产生联想，从欣赏图片的审美角度去激发你阅读的兴趣。\| \|这时，你选择一本自己喜欢的，翻开内容看上一两段，你就会发现原来你的英语已经\| \|很有水平了，以前的时间没有白费。 \| \|　　还有一个原因，你学英语的时候是孤立的，当你置身到外文书店的时候，你会发\| \|现那里有很多中国人、外国人，这时候你才能够感受到很多中国人都和你一样在努力\| \|着，也许他（她）的英文水平很高，也许他（她）还不如你。从而让自己产生羡慕、\| \|嫉妒、欣慰的心理。只有这样才能激发你的继续学习的兴趣。而你所看到的那些外国\| \|人，如果你能上前聊上几句，何尝不是一件快乐的事情？为什么不敢呢？是自己水平\| \|不够吧？那还不回家赶快去学？ \| \|　　除此之外，你还可以去听听那些原版磁带，去看看原版DVD来调节自己的心态。 \| \|尽量不要去想自己现在所学的教材。毕竟在内容上它有很大的局限性，只有丰富多彩\| \|的内容才能保持你好学的心态。 \| \|　　二、学习他人之长。 \| \|　　学习英语是要虚心的，在自己坚持不住的时候，要多去看看那些成功人士的书籍\| \|，听听他们的心得。俞敏洪、李阳，杜子华、钟道隆等等，这些已经取得成功的人士\| \|，他们同样也遭遇过你我这样的经历，也曾经在坚持和放弃之间徘徊过。他们是怎样\| \|走过来的？这是我们要学习的，不管你是否认可这些人，为什么他们成功了，就因为\| \|他们会调节自己的心态坚持走到底。我在坚持不住的时候，就会找出钟道隆教授《踏 \| \|踏实实学英语》讲座录音听听，体会一位老人学习英语的艰辛，看看李阳《疯狂英语》 \| \|的演讲，感受他的狂热，读读杜子华的《英语成功学》吸取他丰富的经验。这些都能调\| \|节自身的心态，鼓励我们“坚持”下去。 \| \|　　三、不要一棵树上吊死。 \| \|　　无论是学习方法，还是教材，都有它的局限性，都会因人而异。别人的经验是经\| \|过多少次失败总结而来的，或许对你就不实用。要学“博取众家之长，补己之短”，在\| \|实践中去归纳总结。找到自己能够“坚持”的方法。一套教材未必就要全书背诵下来，\| \|人都有个性、喜恶。或许某一类你就不喜欢，那就别硬着头皮去看、去听。即使别人\| \|都说好的，也要自己去衡量，找到自己感兴趣的，你才能够坚持下去。如果非让一个\| \|喜欢流行音乐的人去听京剧，还不如让他去参观疯人院的好。所以，千万不要一棵树\| \|上吊死，喜欢什么就去接触什么，一本书里只一点点也好，一盘磁带里只一句就行。\| \| \| \|　　四、要了解学习的资源 \| \|　　有些人开始时如狼似虎的背诵英文，一天好几课。可是背了半天，却发现除了会\| \|说些已经背过的课文，再想说点别的就什么也不会了，脑子里空空如也。能听懂的录\| \|音也仅限于学过的课文，再听别的就好像是天书一样。于是，自信心开始动摇，对教\| \|材开始怀疑。 \| \|　　英语作为母语以外的第二语言，要想掌握它不是短时间内突击就能取得效果的，\| \|这是必须要经过漫长的时间去大量的接触。不是你背诵几篇文章就会了，听懂一盘磁\| \|带就明白了那么简单。 \| \|　　你要理解的是背诵文章，听录音的目的是什么？背诵文章要理解性的去记忆，不\| \|能“傻背”。能背诵下来并不是目的，而是你要掌握作者写作的风格以及用词、用句的\| \|思维方式。如果你是聪明人，就不应该一字不落的把原文背诵下来。而是应该以原文\| \|为模板，去进行创作。把原文改写成自己的事情，使自己成为主角，而不是总处在一\| \|个旁观者的位置。只有这样，通过模仿，你才能锻炼自己的思维以及写作能力。你才\| \|能在想表达时不至于脑中无词。听录音，是要你了解英语发音的特点，纠正你的发音\| \|，说话的语气，训练你的反应速度，训练你的对话能力。然而很多人却用错了录音带\| \|，只是把它当成了一部有声词典，发现一个单词不会念时才会去听。甚至根本就不听\| \|磁带。 \| \|　　学习英语重要的是思考，只有不断的思考，才能深入的理解，从而进行创作。英\| \|语一定要去“悟”，去“练”，只有这样才能始终保持着对英语学习的兴趣，你才能够坚\| \|持下来，最终掌握英语。 \| \|　　十一、如何背而不忘新概念？ \| \|　　要想背好《新概念》，所有课文，要做到以下几点： \| \|　　第一点：利用每天早上的时间背诵前一天背诵的课文。 \| \|　　第二点：利用空闲时间重复背诵以前的课文，哪怕只是其中的几句都可以。比如\| \|今天背诵第一课，明天背诵第二课。第三天背诵第1、2课，第四天背诵第三课，如此\| \|往复。 \| \|　　第三点：每天听从头至尾的听录音，也许你现在不能完全记住前面背过的课文，\| \|时间长了，这些录音都会深深地印在你的脑海中，自然而然的也就记住了。这需要一\| \|个过程。录音非常重要，必须天天听！ \| \|　　第四点：不要报以强烈的目的性去背诵，比如说为了短期内提高自己的水平，为\| \|了应付考试等等而背诵，好像完成任务一样。那样的话，用不了几课书就会把你累地\| \|筋疲力尽。始终要保持“兴趣原则”，“兴趣”是最好的老师！ \| \|　　第五点：《新概念》每篇课文都堪称是微型小说，市面上再也找不到这么好的短文\| \|欣赏了。所以，要从欣赏的角度去理解背诵。这样不会感到枯燥了，当然水平也是在\| \|不知不觉中突飞猛进。 \| \|　　第六点：对于《新概念》中课文篇幅较长的，要分段背诵。人的大脑在一天中能记\| \|住的句子最大限度只有“8”句话，我们缩短一些，只背“5”句，滚瓜乱熟。第二天再背\| \|诵其他的。当天背得越多，忘得也越多。这就是很多人背得快，忘得快的原因。只记\| \|住表层，没有深入骨髓。 \| \|　　第七点：利用电脑、或手写默写课文。好脑子不如烂笔头。 \| \|　　第八点：当你背诵时，感到自己进入了最佳状态时，好像只要看一遍后面的课文\| \|，就能立刻背诵下来时，要强制自己不再背诵了。把这种激情保留到明天去。蓄势待\| \|发，才能更加应付得轻松自如。 \| \|　　实际上，打基础，不见得非要《新概念》这部书不可，我们初中的英语书、高中 \| \|的英语书都是打基础的好材料了。我奉劝众位，不要轻视了它们。 \| \|　　　　　　　 \| \|　　 \| \|　　十二、我阅读没有问题，过了6级，但是我听不明白也说不出来英语。 \| \|　　 \| \|　　大多数人都是处于这种“中国式阅读”英语状况。也就是说“聋哑高材生”。 \| \|　　其实，解决这类人的问题很简单，因为他们有很好的英语基础了，无非要做的就\| \|是两件事情：听和说。 \| \|　　如果，你真的想克服你的弱点，首先要做的是得肯“放下架子”，脑子里不要再去\| \|想你考过了的四、六级，就是你是个“特八”见了外国人说不出来那也等于没学一样。\| \|怎么做呢？从现在开始，不要看书，一个字都不要看。 \| \|　　先去买一本音标的书，现在市场上的音标书籍做得比较好了，都有vcd的，可以 \| \|看着练习，买这种带vcd的。好的音标教材首先是一个音标会有一个代表性的单词， \| \|然后，会有一个带有这个例词的例句，其后，是一组对话。既能教你发音，又能通过\| \|单词、例句而学到一组对话。 \| \|　　发音不过关，听力就不过关，口语也就不过关。音标是相当基础，也是非常关 \| \|键的。 \| \|　　之后，你找一盘VOA慢速英语，或者《新概念》第一册的录音带，听一句，跟学一\| \|句，每句话听上300遍，你跟读300遍，直到你和录音带的发音完全相同为止。不求你\| \|学的进度有多快，只要求每句话都和录音一模一样，不听录音的时候，你就自己练习\| \|，每句话不要求你能连读、弱读，流利，只要求一个单词一个单词的把发音读准确，\| \|要最慢最慢的速度读20遍，然后逐步的加快，和录音同步了，你还要加快速度，要达\| \|到录音说一遍的速度你能说两遍。这样来培养你的听力和语感。记住！这个时候也是\| \|不能看书的。 \| \|　　最后，我告诉你，学习英语，你出的错误越多，你离成功就越近，所以别怕丢人\| \|、别怕出丑。不敢张嘴就先把自己关在屋里，把录音机的音量调大，这时候。录音有\| \|多大的声音，你就多大的声音说。（想着把门反锁上，别让别人进来）。每天这么练\| \|习，直到一篇文章，你都能够流利的和录音同步说出（相当于背诵得滚瓜烂熟了），\| \|录音的音量不要减，同样还是这么大声音。在你和录音同步发音的时候，你去突然的\| \|把录音音量调到最小，这时候，你的音量别降低，还保持着那么大的声音继续说下去\| \|，直到这篇文章说完为止。多试几次，第一次失败了无所谓，哪怕能保持大声的说一\| \|句都可以。然后慢慢的去第二句，第三句。然后，对着镜子看着自己，把镜子里的你\| \|当成抢了你女朋友的情敌，愤怒的去张嘴嚷嚷吧，不过别骂人（那可是你自己呀），\| \|只说英语。 \| \|　　找本原版的外文小说，你的阅读不是很好吗？在家把不会的单词查出来，然后出\| \|门找人多的地方，什么公交车、商场之类的，你就拿着书读，保证别人都很羡慕你的\| \|英文，而不会有人认为你在学习英文。你偷偷地用余光去环视四周，然后自己心里乐\| \|去吧。多试几次，你就会有很高的成就感了，那时候，你说英文心里不会再紧张、怕\| \|别人笑话。 \| \|　　这是增强自信的歪门邪道，非常有效果。 \| \|　　十三、我就是不敢开口说英语怎么办？ \| \|　　其实这个问题还真不是个人的问题，很多人，包括很多男性都在开口说上特别的\| \|怕！ \| \|　　我也看过很多专家的文章，到了怎么开口说这里，总是说一些什么不要怕说错、\| \|不要羞涩，要克服自己的恐惧心理之类的不疼不痒的话，Don’t be shy, Just try. \| \|可问题是我们都知道这个道理，可是我们怎么才能突破这道心理障碍关，让自己真的\| \|不惧怕了？ \| \|　　有时候我也在想是不是李阳、俞敏洪、还有那些学院派的英语专家门第一次和外\| \|国人讲话时候也紧张呢？可能那时候他们也说得驴唇不对马嘴吧，后来是练就了够深\| \|的“不要脸”的功夫，可能才真正突破了“开口说”这个难关。 \| \|　说了点废话。还是说咱们实际的情况吧。 \| \|　　如果说让所有人按李阳的方法去练习口语，我估计那是不可能了。毕竟很多女性\| \|更含蓄一些。我觉得，包括男性在内，不敢说的恐惧心理有这么几点： \| \|　 1、英语毕竟不是母语，没有我们说中国话那么流利，那么自然。所以，说出来总\| \|觉得别扭，怕别人听到了笑话自己。本来就不熟练，再加上怕人笑话的想法，更让自\| \|己紧张了。越这样就越不敢说了。 \| \|　　2、脑子里的句子量太少，学过的单词挺多，就是不能组织起来达到随意地表达 \| \|自己的思想的目的，这就给交流带来了困难。因为在交流的时候，你听到的内容是被\| \|动的，你不知道对方会说什么，所以精神会比较紧张，生怕自己不会说或者是有的单\| \|词听不懂，这就产生了紧张心理，紧张就会给人带来恐惧。 \| \|　　3、也许你要面对的是外国人，虽然现在街上到处是外国人，电视电影里也比比 \| \|皆是。但是，真的有个外国大活人站在你面前了，叽了呱啦的和你说英文，你还真的\| \|犯蒙，因为毕竟你平时所做的听力练习都是标准录音，而不是生活口语。在语调、语\| \|态、语气上都会有很大的差别。 \| \|　 4、在自己没有外国朋友的时候，很想走过去和那些逛街的外国人聊上几句，可 \| \|是又不敢，一怕人家不理你，自己没有面子，二怕听不懂人家说什么。因为彼此都是\| \|非常陌生的，别说外国人了，就是中国人自己在街上不认识的情况下上前打个招呼，\| \|还一个个的跟防贼似的用异样的眼光看你呢。 \| \|　　这是我自己总结的原因，那么我觉得既然强求不来，那就顺其自然。首先要把自\| \|己英语口语练好，即使你考下了六级，但是并不等于你的英语水平高，所以就要大量\| \|的去看口语书、多看原版电影，越生活化的越好。从电影中大量的搜集日常的对话，\| \|把它们说得要像说自己的名字那样娴熟，要说得像“What‘s your name? Thank you! \| \|那样自然，然后你要对你的家人说，我想你不会对你的爸爸、妈妈说话也羞涩吧？你\| \|说出一句英文，你告诉他们你的中文意思就可以。这样还能练习的你的中英互换。然\| \|后同样的句子，你对你最好的朋友说，因为她们不会笑话你说错了，谁都知道说好英\| \|语是件非常不错的事情。这样，针对不同的人说同样的话，慢慢地你会减少恐惧感，\| \|说话会比较自然、流利了。既然你能和别人说好中文，就一定能说好英文。 \| \|　其次，找一张自己最喜欢的原版电影，你把台词写出来，然后自己当演员，比如 \| \|说像《罗马假日》，你就当那个公主，当你的大臣、还有偶然遇到的那个男主角和你说\| \|话的时候，你就做出公主的回答。一个人在家里练习，没人会笑话你的。而且，各种\| \|电影中有各种不同的英语口音，你又是在跟这些国际大牌明星对话，那是多么的了不\| \|得！大街上一个区区平常的外国人你还在意吗？“咱是跟大牌明星天天说话的主儿！”\| \|只要环境熟悉了，说话也就不紧张了。无非就是个熟练程度的问题。 \| \|　　还有，如果你真的碰到了外国人，刚开始紧张也很自然，外国人也是知道这点的\| \|。他们也会放慢语速和你交流的，说上几句适应了，你也就不紧张了，然后你告诉他\| \|（她）平时很少能和外国人交流，所以说英语势必会紧张一些，甚至有的不会说。他\| \|们能够理解。如果说他们不理解，你就直接说你那最纯正、最流利的汉语，说得他们\| \|晕头转向，照样很了不起！ \| \|　　再有，如果有那种外国人参加的英语角或者是外籍老师的口语授课，可以去参加\| \|，目的就是接触外国人来过度自己的恐惧感，其实大家都是人，接触多了，熟悉了，\| \|说话就自然了。 \| \|　　如果身边一个外国人都接触不到，那就和你的亲人、朋友或者以后工作中要好的\| \|同事练习说英语，说多了，就不会嘴笨了。我平常不接触外国人的时候就和同事、朋\| \|友说英语，我的目的不是他们能不能听懂，而是我自己要练习说的熟练，可能几天里\| \|我都会说同样的一句话，而对方只是简单的应答我一句，那无所谓，我能说得自然、\| \|流利了就是目的。就象说“Good morning.How are you doing. see you tomorrow. C\| \|an I help you? I‘m leaving now! I need your help. 这样自然，那么当我遇到外\| \|国人的时候，说这些，我就不会紧张了。在拿了一落东西的时候，我会和同事说“Wou\| \|ld you be good enough to carry this for me?劳驾给我拿着这个行吗？”虽然我第\| \|一次由于紧张、说得不流利，但是我会再去不断重复的唠叨这句话，然后我再找机会\| \|我还和这个同事说这句话。等我和这个人说熟练了，我还会找其他的人再说这句话，\| \|直到我和别人说这句话的时候我不再紧张，而且非常流利了为止。 \| \|　　平时，还要多听英语新闻，听的时候不要去想刚才说的那个单词是什么意思？这\| \|句话是什么意思？你的听力要和新闻播放是同步的，因为英语新闻的语速很快，只有\| \|你熟悉了这样的语速，你再听日常交流的语速，你才会发现每一句你都听得很实在，\| \|这样就从容不迫了。而且，听英语新闻非常锻炼反应能力，不要想着每句你都能听懂\| \|，我的朋友在国外待了4年，回来后考雅思简直就跟玩儿似的，可是看CCTV9的英语新\| \|闻照样很多听不懂，但是并不影响交流。 \| \|　如果以后你在外企工作，这一切都将成为自然，那里有很多外国同事，环境逼 \| \|迫你不说也得说了。在没有这样的环境的时候，就上自己和自己说、和家人说、和同\| \|事说、和男朋友说。别无他法！ \| \|　　 \| \|　　十四、我该怎么背单词？ \| \|　　背单词不要孤立的背，一定要融合到句子中去。要查词典，在词典中把这个单词\| \|每个不同的例句都要找找出一两句实用的作为代表练出来，这样你才会知道一个单词\| \|的不同用法。 \| \|　除了听写、默写以外，还要增加阅读量，看一些和自己水平相当的英语其他书 \| \|籍从而扩充词汇量，就我个人认为，词汇量这个概念应该是英语水平提高后才涉及的\| \|问题，不应该是初学者上来就想的事情，初学者应该先掌握基本句式，会说会写了，\| \|才能去想这个东西英文怎么说？那个东西英文怎么称呼，这个时候才是增加词汇量的\| \|时候。阅读不需要去背诵，也不需要去听录音，但必须勤查词典。这个方法只是为了\| \|增加词汇量，尽量地短时间内减少生词。 \| \|　　十五、感受听力 \| \|　　 \| \|　　以前看书或听别人说只要听上一盘磁带，听力就可以完全过关。最初，百思不 \| \|得其解！根本就不相信，毕竟一盘磁带的内容是有限的，单词量、句子量都是有限的\| \|，怎么可能只听一盘就能够过听力关呢。后来，随着英语水平的提高，渐渐地领悟到\| \|，这是完全可以达到的。所谓，听一盘磁带过听力关，不是说听了这盘带子后，你听\| \|什么都听得懂了，而是指录音中的发音、语调、语气、语言习惯、强读、弱读、连音\| \|、省略等等经过一盘磁带不同内容的训练，来培养你的语感，使你再去听其它的磁带\| \|时，没有感觉上的障碍，剩下的无非就是单词你不会了，不过听力水平完全是可以应\| \|付自如的了。 \| \|　　一定要坚持住！英语是一个台阶一个台阶的逐级上升，不进则退。你坚持住了，\| \|水平就要提高了。 \| \|　　在练习听力时先听一种磁带，反复地听，实在听不出来的，不要太勉强自己。做\| \|好记号，然后换一盘磁带来听，等听得和前一盘一样了，再返回头来听前一盘，很多\| \|不明白的地方你就明白了。 \| \|　　真正听懂了一盘磁带后，是会很有成就感的！ \|	0	negative_file/《新概念》英语的学习方法(完整版).doc
我国期货交易所合约规格　　上海金属交易所一号铜标准合约　　（经上海金属交易所管理委员会1993年2月6日通过）　　上海金属交易所　　中国·上海年月日　　会员已于今日售出（购入）25吨（溢短2％）符合下列第3条规定的一号铜，价格为每吨元，交割月份。　　本合约根据《上海金属交易所管理暂行规定》和《上海金属交易所商品期货交易规则》制订，由你方和上海金属交易所（以下简称交易所）作为当事方签订，你方接受本合约的所有义务与规定，并同意按下列规则履行责任。　　为了保证合约的严格履行，你方必须在成交时向交易所交纳初始保证金。根据市场变化，当价格波动向不利于你方变化时，你方将被要求支付追加保证金，以弥补合约价格与结算价格之间的差额。如果发生任何你方不能履行上述义务的情况，交易所有权将你方所持有的所有或部分合约强制平仓以补偿由于你方违约造成的损失。交易所在采取上述行动时，并无任何责任和义务使你方减少或免受损失。如不足以抵偿损失时，交易所有权向你方继续追索。　　一号铜的具体规定　　1.质量：本合约中一号电解铜（整板或切割片板）的等级必须符合国标GB 467－82、GB466－82的规定，铜＋银的含量不小于99.95％，每块重量在30－150公斤之间。　　所有的交货铜必须是上海金属交易所注册认可的一号铜，并附有生产厂的质检合格证。注册牌号清单见附件一。　　2.结算：合约按《上海金属交易所商品期货交易规则》中的结算规则结算。　　3.交货：本合约的一号铜必须在交割日按卖方选择的牌号和交货地点向交易所的核准仓库交货。在履行合约中所提供的指定仓库标准栈单的数量以25吨（溢短2％）或其整数倍开出。同一合约的货必须存放在同一仓库并是同一牌号和同一规格。所交货物必须是整板或切割片板，以达到货盘化的目的，切割片板的长、宽均不得小于整板的二分之一。捆扎包装每捆不超过2.5吨。标准栈单按上海金属交易所指定仓库标准栈单实施细则施行。　　4.允许磅差：2‰。　　5.交割月份：本合约的交割应于交易当月或其后的任何一个月，实施每月交割。　　6.最小浮动价位：合约中的每吨铜的最小浮动价位为10元，或是其整数倍。　　7.仲裁：由本合约引起的争端，如果不能协商解决，那么根据《上海金属交易所章程》提请交易所监事会仲裁。提请仲裁的当事者，应提出书面申请，并承认由监事会作出的书面裁决为终局裁决。　　8.其它：本合约未提到的事宜均按《上海金属交易所管理暂行规定》和《上海金属交易所商品期货交易规则》进行处理。　　南京石油交易所轻柴油标准合约　　1.01商品名称：轻柴油（Gasoil）　　定义：原油经蒸馏或其他加工精制的烃类液体燃料，运用于全负荷在1000－1500赫／分的高速柴油燃料。　　1.02期货合约的要求（1）月份和时间：按交易所规定时间并在指定月份交货。　　（2）交易的计量单位：以手计算，每一“手”为100吨。　　（3）质量标准（见附表）。　　（4）最小变动价格：每吨为2元人民币或每交易单位为200元人民币。　　（5）合约的价格：南京港离岸价。　　（6）每日价幅的限制：按风险管理委员会的通告执行。　　（7）合约数量的限制：　　任何会员拥有或所控制的所有帐户某一月份合约数量的累计总数不得超过50 0个以上的净多头或净空头，而所有月份合约数量的累计总数不得超过3000个以上净多头或净空头。　　最后十个交易日不得拥有100个以上的投机合同或400个以上套期保值合同。　　以上数量限制经理事会或风险管理委员会特许可适当放宽。　　（8）最后交易日：合约月份前一个月的最后一个营业日为最后交易日。　　（9）合约的修改：交易所必要时对合约的内容可作修订。　　1.03交货：　　（1）交货方式：a.FOB离库装船交货b.库内转移c.管道输送d.FOB离船过验卖方将轻柴油从油库交越买方船只的船弦（以双方连续连结的法兰盘为界），法兰盘以上的岸上费用和风险则由卖方承担。法兰盘以下至船一侧的全部费用和风险由买方承担。　　（2）交货地点：交易所核准的交割仓库。　　（3）交货原则：除执行本合同的规定各项条款外，必须遵守国家和有关部门的法律、法规和条例。　　（4）同意接货和交货的通知买方应在合约交割月第一个交易日14：00前向交易所递交同意接货的通知书，内容应包括以下几点，以供交易所匹配选择。　　a.买方单位名称b.数量c.拟收货方式d.拟收货地点（5）卖方必须在合约交割月份的第一个交易日14：00前，向交易所递交同意交货的通知书，包括以下内容：　　a.卖方单位名称b.数量c.拟交货方式d拟交货地点e.其它资料买卖方的通知书中c.d .项目必须明确填写，否则，由交易所进行搭配。买卖方必须受其搭配结果的结束。　　（6）交易所配对交割交易所在接到买卖方的通知书后，必须于第二交易日16：30前将配对结果通知双方。　　a.根据买卖方提交的拟交货方式、地点，本着双方均能接近的和经济合理的交货地点和方式配对，尽量减少交割方、交割点，同时参照现行有关部门规定的流向限制。　　b.在具体执行中，依据下列原则进行配对，以地点、方式为优先，如地点、方式相同时，则以合约数量大者为优先；在数量相同时，再以交、接货时间先后为优先的配对原则。　　c.买卖方接到结算交割的配对通知后，如有不同意见，可进行协商、更改和调整，并将更改和调整的意见在第三个交易日12：00前报交易所。协商不成也必须在第三个交易日12：00前向交易所提出，同时提请结算交割委员会裁定，这一裁定是最终的，买卖双方均受约束。　　d.在这以前，买卖方就交货地点和时间等问题达成一致意见，遵循下列原则：i、F OB离库装船（车）的交货时间由买方确定。ii、卖方提出在非注册仓库交收，则贴水应对买方有利为原则；如买方提出在非注册库交收，则贴水或升水应对卖方有利为原则。 iii、库内转移或管辖交货的时间由买卖方协议。　　e.在非注册仓库的交收，关于价格的升水或贴水应由买卖方自行协议，也可参照结算交割委员会的通知的原则执行。　　（7）预备交货通知卖方必须在交货月份的第三个交易日14：00前向买方提交一份完整的通知（格式由交易所统一规定），内容应包括：　　a.买方单位名称b.卖方单位名称c.交货地点d.交货方式e.交货的数量f.检验方式的选择g.交货期范围（即交货必须在交货月份的第五个交易日至第二十五日之间连续的五天内开始进行）h.交买方的单据i.交易所需要的其它资料（8）确认交货通知在买方船只预计到港前或库内转移约定之日前二个交易日前卖方必须向买方提交一份交易所规定格式的确认交货通知，其内容必须同预备交货通知的内容相一致，如不一致就视为卖方违约，买方必须在当日16：30前予以确认，并将确认副本报交易所。　　（9）交货通知双方确认后，买方应每天向卖方书面提出船只预计到港时间。　　双方应以确认的交割日期为目标开展工作，并以此交割日期作为计算迟期履约和违约的日期。　　（10）装船。除库内转移外，油管一经连结即为装货开始，一经拆除即为装船结束。　　买方在约定交割日期（或交货期范围内的某一天）船只到港后，应以书面形式向卖方提交一份备装通知书（NOR）并以此时间计算卖方开始装货的时间，而在此以前的船只滞期由买方负责，在此以后至装船结束前发生的滞期由卖方负责。　　卖方在收到买方的备装通知书（NOR）后，应及时安排装货，并在规定的时间内完成（该时间以装运时航运部门通用的船只定额装卸时间为准）。滞期费的索赔不影响损失的索赔。　　（11）付款和单据的转移a.交易所在收到卖方或买方的预备交货日期通知或所有权转让约定日期的前二个交易日，买方应向交易所承付全部合约的货款，在货款到帐后交易所立即将保证金退还到买方帐户。b.卖方在装货完毕后的三天内须向交易所递交所需要的所有单证，交易所在收到单证的第二个交易日16：30之前递交买方，买方在交割完毕确认书上签字后，交易所即将全部合约的货款（包括补付尾差金额）和交易保证金退还到卖方帐户。　　（12）检验：以下检验方式可供买、卖方选择。　　i.全权委托注册仓库代为质检和量检，数量以油库储罐计量数为准（泵装、泵卸及储存损耗按现行有关规定执行）。　　ii.为避免纠纷，买卖方在必要时可委派检验人员与交割仓库共同检验，交货数量以共同检测数为准。　　iii.买卖方也可委托国家商检部门检验，一切结果以商检出证为准。检验费由委托方承担。　　（13）交货数量与合约总量的允许误差范围：　　a.1000吨以下重量允许误差±1％　　b.1001－10000吨重量允许误差±3％　　c.10001吨以上重量允许误差±5％　　在上述允许范围内的误差数按合约成交价结算货款。　　超过允许误差范围的，超出或短缺部份参照现货市场装卸日前一个交易日的收市价结算货款。　　（14）风险转移轻柴油的风险随货物的交收由卖方转移到买方。　　1.04与产品有关的期货交易（EFP）　　在合约最后交易日停止交易后至交货月份第一个交易日14：00，买方和卖方可进行与本合约有关产品的期货交易（EFP），合约的买方必须为一定数量轻柴油或相关产品的卖方。合约的卖方必须为轻柴油或相关产品的买方，相关产品的数量和合约的数量应大致相同，其中相关产品的品质差异引起的价格差额由双方协议。　　EFP的协议报告须在成交当天报交易所，并按交易所规定的方法进行结算和交割。　　1.05选择性交货（ADP）　　合约的买方或卖方可以同交易所为其配对的另一方协议采用不同的方式交收，交货办法，在这种情况下，买卖双方共同办理由交易所规定格式的协议交货通知书，并在交货月份的二十五日前的一个交易日14：00前的任何一日将该通知送交交易所。在这以后交易所对买卖方的各自义务和权利不再负责，但必须通过交易所办理结算。交易所在收到该通知书之后即将买卖方的保证金退回到各自的帐户。　　1.06违约责任（1）违约是指买卖一方未能按合约规定履行自己的义务。　　（2）其中迟期履约是指买卖一方或双方未能按本合约规定的日期履行义务。　　（3）未履约部份的总金额的计算为未履约部份的数量乘以最后交易日的收市价。　　（4）对迟期履约的责任方按以下标准向交易所交纳罚金。　　第一日。罚金为未履约部份总金额的1％　　第二日。罚金为未履约部份总金额的2％　　第三日。罚金为未履约部份总金额的2％　　第四日。罚金为未履约部份总金额的2％　　第五日。罚金为未履约部份总金额的3％　　以上罚金累加计算。至第六日即视为违约，其责任方须交纳10％的罚金，具体实施办法由结算交割委员会制定颁布。　　（5）罚金自结算交割委员会确认违约责任后五日内交纳，未按规定交纳者视为违章，交易所有权从其保证金中扣取，并给予处罚。　　（6）违约方除向交易所交纳罚金外，在未得到对方当事人同意，仍应继续履约，并对因迟期履约而给对方造成的直接损失承担赔偿责任。　　（7）其他违约情况及责任，依照国家法律和有关部门规定执行。　　（8）双方对争议或索赔处理不满者可向交易所听证仲裁委员会申请仲裁。　　1.07不可抗力（1）不可抗力是指合约签订后，非合约任何一方的过失，而发生的不可预见、不可避免，无法克服的意外事故，如战争、动乱、洪水、地震等。　　（2）当事人一方由于不可抗力的原因而不能履约时，应及时向对方通报不能履约或不能完全履约的理由，在取得有关主管机关证明后，允许延期履约、部份履约或不履行合约，并根据情况的部份或全部免于承担违约责任。　　（3）当事人未及时向对方通报因不可抗力不能履行或不能完全履行合约的理由，造成对方损失的扩大，对损失扩大部份及应负法律责任。　　（4）不可抗力的未尽事宜，依照国家法律规定处理。　　南京石油交易所汽油标准合约　　2.01商品名称：汽油（Gasoline）　　定义：原油经直馏或直馏与二次加工制得的汽油馏分的混合物，加有适当抗爆剂和抗氧防胶剂制成的，用于点火式发动机的液体燃料。　　2.02期货合约的要求（1）月份和时间：按交易所规定时间并在指定月份交货。　　（2）交易的计量单位：以手计算，每一“手”为100吨。　　（3）质量标准（见附表）　　（4）最小变动价格：每吨为2元人民币或每交易单位为200元人民币。　　（5）合约的价格：南京港离岸价。　　（6）每日价幅的限制：按风险管理委员会的通告执行。　　（7）合约数量的限制：　　任何会员拥有或所控制的所有帐户某一月份合约数量的累计总数不得超过50 0个以上的净多头或净空头，而所有月份合约数量的累计总数不得超过2000个以上净多头或净空头。　　最后十个交易日不得拥有100个以上的投机合同或200个以上套期保值合同。　　以上数量限制经理事会或风险管理委员会特许可适当放宽。　　（8）最后交易日：合约月份前一个月的最后一个营业日为最后交易日。　　（9）合约的修改：交易所必要时对合约的内容可作修订。　　2.03交货：　　（1）交货方式：a.FOB离库装船交货b.库内转移c.FOB铁路装车d.管道输送卖方将汽油从油库交越买方船只的船弦（以双方连续连结的法兰盘为界），法兰盘以上的岸上费用和风险则由卖方承担。法兰盘以下至船一侧的全部费用和风险由买方承担。　　（2）交货地点：交易所核准的交割仓库。　　（3）交货原则：除执行本合同的规定各项条款外，必须遵守国家和有关部门的法律、法规和条例。　　（4）同意接货和交货的通知买方应在合约交割月第一个交易日14：00前向交易所递交同意接货的通知书，内容应包括以下几点，以供交易所匹配选择。　　a.买方单位名称b.数量c.拟收货方式d.拟收货地点（5）卖方必须在合约交割月份的第一个交易日14：00前，向交易所递交同意交货的通知书，包括以下内容：　　a.卖方单位名称b.数量c.拟交货方式d.拟交货地点e.其它资料买卖方的通知书中c. d.项目必须明确填写，否则，由交易所进行搭配。买卖方必须受其搭配结果的约束。　　（6）交易所配对交割交易所在接到买卖方的通知书后，必须于第二交易日16：30前将配对结果通知双方。　　a.根据买卖方提交的拟交货方式、地点，本着双方均能接近的和经济合理的交货地点和方式配对，尽量减少交割方、交割点，同时参照现行有关部门规定的流向限制。　　b.在具体执行中，依据下列原则进行配对，以地点、方式为优先，如地点、方式相同时，则以合约数量大者为优先；在数量相同时，再以交、接货时间先后为优先的配对原则。　　c.买卖方接到结算交割的配对通知后，如有不同意见，可进行协商、更改和调整，并将更改和调整的意见在第三个交易日12：00前报交易所。协商不成也必须在第三个交易日12：00前向交易所提出，同时提请结算交割委员会仲裁，这一裁定是最终的，买卖双方均受约束。　　d.在这以前，买卖方就交货地点和时间等问题达成一致意见，遵循下列原则：i.FO B离库装船（车）的交货时间由买方确定。ii.卖方提出在非注册仓库交收，则贴水应对买方有利为原则；如买方提出在非注册库交收，则贴水或升水应对卖方有利为原则。ii i.库内转移或管辖交货的时间由买卖方协议。　　e.在非注册仓库的交收，关于价格的升水或贴水应由买卖方自行协议，也可参照结算交割委员会的通知的原则执行。　　（7）预备交货通知卖方必须在交货月份的第三个交易日14：00前向买方提交一份完整的通知（格式由交易所统一规定），内容应包括：　　a.买方单位名称b.卖方单位名称c.交货地点d.交货方式e.交货的数量f.检验方式的选择g.交货期范围（即交货必须在交货月份的第五个交易日至第二十五日之间连续的五天内开始进行）h.交买方的单据i.交易所需要的其它资料（8）确认交货通知在买方船只预计到港前或库内转移约定之日前二个交易日前卖方必须向买方提交一份交易所规定格式的确认交货通知，其内容必须同预备交货通知的内容相一致，如不一致就视为卖方违约，买方必须在当日16：30前予以确认，并将确认副本报交易所。　　（9）交货通知双方确认后，买方应每天向卖方书面提出船只预计到港时间。　　双方应以确认的交割日期为目标开展工作，并以此交割日期作为计算迟期履约和违约的日期。　　（10）装船。除库内转移外，油管一经连结即为装货开始，一经拆除即为装船结束。　　买方在约定交割日期（或交货期范围内的某一天）船只到港后，应以书面形式向卖方提交一份备装通知书（NOR）并以此时间计算卖方开始装货的时间，而在此以前的船只滞期由买方负责，在此以后至装船结束发生的滞期由卖方负责。　　卖方在收到买方的备装通知书（NOR）后，应及进安排装货，并在规定的时间内完成（该时间以装运时航运部门通用的船只定额装卸时间为准）。滞期费的索赔不影响损失的索赔。　　（11）付款和单据的转移a.交易所在收到卖方或买方的预备交日期通知或所有权转让约定日期的前二个交易日，买方应向交易所承付全部合约的货款，在货款到帐后交易所立即将保证金退还到买方帐户。b.卖方在装货完毕后的三天内须向交易所递交所需要的所有单证。交易所在收到单证的第二个交易日16：30之前递交买方，买方在交割完毕确认书上签字后，交易所即将全部合约的货款（包括补付尾差金额）和交易保证金退还到卖方帐户。　　（12）检验：以下检验方式可供买、卖方选择。　　i.全权委托注册仓库代为质检和量检，数量以油库储罐计量数为准（泵装、泵卸及储存损耗按现行有关规定执行）。　　ii.为避免纠纷，买卖方在必要时可委派检验人员与交割仓库共同检验，交货数量以共同检测数为准。　　iii.买卖方也可委托国家商检部门检验，一切结果以商检出证为准。检验费由委托方承担。　　（13）交货数量与合约总量的允许误差范围：　　a.1000吨以下重量允许误差±1％；　　b.1001－10000吨重量允许误差±3％；　　c.10001吨以上重量允许误差±5％。　　在上述允许范围内的误差数按合约成交价结算货款。　　超过允许误差范围的，超出或短缺部份参照现货市场装卸日前一个交易日的收市价结算货款。　　（14）风险转移汽油的风险随货物的交收由卖方转移到买方。　　2.04与产品有关的期货交易（EFP）　　在合约最后交易日停止交易后至交货月份第一个交易日14：00，买方和卖方可进行与本合约有关产品的期货交易（EFP），合约的买方必须为一定数量汽油或相关产品的卖方。合约的卖方必须为汽油或相关产品的买方，相关产品的数量和合约的数量应大致相同，其中相关产品的品质差异引起的价格差额由双方协议。　　EFP的协议报告须在成交当天报交易所，并按交易所规定的方法进行结算和交割。　　2.05选择性交货（ADP）　　合约的买方或卖方可以同交易所为其配对的另一方协议采用不同的方式交收，交货办法，在这种情况下，买卖双方共同办理由交易所规定格式的协议交货通知书，并在交货月份的二十五日前的一个交易日14：00前的任何一日将该通知送交交易所。在这以后交易所对方的各自义务和权利不再负责，但必须通过交易所办理结算。交易所在收到该通知书之后即将买卖方的保证金退回到各自的帐户。　　2.06违约责任（1）违约是指买卖一方未能按合约规定履行自己的义务。　　（2）其中迟期履约是指买卖一方或双方未能按本合约规定的日期履行义务。　　（3）未履约部份的总金额的计算为未履约部份的数量乘以最后交易日的收市价。　　（4）对迟期履约的责任方按以下标准向交易所交纳罚金。　　第一日。罚金为未履约部份总金额的1％；　　第二日。罚金为未履约部份总金额的2％；　　第三日。罚金为未履约部份总金额的2％；　　第四日。罚金为未履约部份总金额的2％；　　第五日。罚金为未履约部份总金额的3％。　　以上罚金累加计算。至第六日即视为违约，其责任方须交纳10％的罚金，具体实施办法由结算交割委员会制定颁布。　　（5）罚金自结算交割委员会确认违约责任后五日内交纳，未按规定交纳者视为违章，交易所有权从其保证金中扣取，并给予处罚。　　（6）违约方除向交易所交纳罚金外，在未得到对方当事人同意，仍应继续履约，并对因迟期履约而给对方造成的直接损失承担赔偿责任。　　（7）其他违约情况及责任，依照国家法律和有关部门规定执行。　　（8）双方对争议或索赔处理不满者可向交易所听证仲裁委员会申请仲裁。　　2.07不可抗力（1）不可抗力是指合约签订后，非合约任何一方的过失，而发生的不可预见、不可避免、无法克服的意外事故，如战争、动乱、洪水、地震等。　　（2）当事人一主由于不可抗力的原因而不能履约时，应及时向对方通报不能履约或不能完全履约的理由，在取得有关主管机关证明后，允许延期履约、部份履约或不履行合约，并根据情况的部份或全部免于承担违约责任。　　（3）当事人未及时向对方通报因不可抗力不能履行或不能完全履行合约的理由，造成对方损失的扩大，对损失扩大部份仍应负法律责任。　　（4）不可抗力的未尽事宜，依照国家法律规定处理。　　根据上海金属交易所规则，买卖双方自愿签订本合同，并全面执行下列条款：　　一、质量品级：在上海金属交易所上市交易的铜、铝、铅、锌、锡、镍、生铁等的金属质量等级，一律执行《国家标准》。没有国家标准的，按《部颁标准》执行。　　二、数量：本合同溢短技量允许范围为总量的±5％。　　三、价格：本合同价格（元／吨）仅指交易所当日的、指定地点仓库的交易成交价。成交前发生的仓装、运输、保险等项费用均已包括在内。　　四、结算、按交易所交易业务试行规则执行。　　五、交货与验收：买卖双方均按成交合同标的收验、交货。卖方交货时，随附生产厂商的质量保证书。　　六、交易保证金：本合同买卖双方均需向交易所缴纳保证金元。合同执行后，保证金分别退还各方。　　七、交易所手续费：交易手续费按成交金额的1‰收取。　　八、争议仲裁：买卖双方就本合同内发生争议，由交易所协调，协调不成得向交易所申请仲裁。　　九、违约罚则：买卖中发生违约时，交易所作为交易合同履约保证人，有权按交易业务试行规则执行罚处。　　十、合同转让：本合同在交易所按规则转让时，应同时办理过户手续。　　十一、附则：本合同一式二份，由买卖双方签名盖会员单位合同章后，由交易所统一保管。　　1.发证：发货单位；　　2.到站收货单位：　　3.交货时间：年月→ 年月　　4.运输方式：；　　5.质量验收：；　　6.外装议定：；　　7.费用负担：；　　8.结算方式：。　　9.保证金：从合同确认之日起，买卖双方须在五日内向市场结算部交纳基础保证金。　　买方交：0.00元　　卖方交：0.00元10.手续费：从合同确认之日起，买卖双方须在五日内向市场结算部交纳手续费。　　买方交：0.00元　　卖方交：0.00元　　11.附则：①合同经市场确认后生效。如有异议，需经双方协商并经市场同意方能修改有关条文。　　②合同有效期间，除人力不可抗拒因素外，任何一方不得擅自修改、终止合同。否则按《经济合同法》的有关规定处理。　　③如因铁路运输计划的原因未能如期全部交货，剩余部分由买卖双方协商是否延期履行合同。　　④双方发生争议或纠纷时，按中华人民共和国商业部（89）商储（粮）字第62号《粮油调运管理规则》、中国郑州粮食批发市场交易管理暂行规则、实施细则执行及商务处理规定执行。　　⑤买卖双方依据本市场有关规定，允许合同转让。　　⑥本合同一式五份，买卖双方各执一份，市场三份。　　⑦本合同的发站、到站、发货单位、收货单位诸内容较多时，可另立附件说明。买方出市代表：签名（盖章）市场监证人：签名（盖章）卖方出市代表：签名（盖章）合同确认（盖章）　　交易主持人：签名（盖章）签订日期：	0	negative_file/我国期货交易所合约规格(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
\|工作说明书 \| \|岗位名称 \|股份生产部安 \|岗位编 \|0166004 \|所在部门 \|股份生产部 \| \| \|全处处长 \|码 \| \| \| \| \|现任者 \| \|薪资等 \| \|现任职人数\| \| \| \| \|级 \| \| \| \| \|批准人 \|(自行填入) \|填写人 \|(自行填入) \|制表日期 \|2004年11月21日星期日\| \|批准日期 \| \|填写日 \| \| \| \| \| \| \|期 \| \| \| \| \|[p\|组织中的位置 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|直接上级 \|股份生产部经理 \| \|直接下级 \| \| \|内部关系 \|(自行填入) \| \|外部关系 \|(自行填入) \| \|[p\|晋升与职务轮换 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|晋升岗位 \|股份生产部经理 \| \|轮换岗位 \|(自行填入) \| \|[p\|工作概要 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|在生产部经理的领导下主要负责：1、安全方面的预防工作，建立日常巡检制度和安全 \| \|重点预防区制度。2、安全应急工作，制定相应的应急计划和培训计划。3、定期组织安\| \|全检查活动以及建立定期召开生产部安全例会制度。4、负责生产部年度安全目标责任 \| \|书的签定，落实和考核工作。5、生产部的工伤事故的处理、报告统计工作。6、消防器\| \|材的管理考核工作。7、制定防汛、防风消防预案，作好水灾、火灾的应急准备与反应 \| \|。8、生产部劳动纪律的监督考核。9、负责外来人员的安全教育、监督。 \| \|自行填入) \| \|[p\|岗位职责、工作清单 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|1、会议管理 \| \|(1)、参加安全生产月动员会[协办] \| \|(2)、“安全生产月”会议会场会后整理[承办] \| \|2、安全指导监督管理 \| \|(1)、法律法规的适用性确认[协办] \| \|3、现场、安全检查 \| \|(1)、安全、现场日常巡检[承办] \| \|(2)、日常行为纪律检查[承办] \| \|(3)、日常行为纪律检查[审核] \| \|(4)、重点区域、危险源的检查[承办] \| \|(5)、检查安全宣贯情况[承办] \| \|4、现场、安全整改 \| \|(1)、布置高危险区域安全隐患的整改[承办] \| \|(2)、生产现场的整改[承办] \| \|(3)、安全器材的检查[承办] \| \|5、现场、安全沟通 \| \|(1)、安全工作的安排与布置[承办] \| \|(2)、编写、规范安全章程和日常文件管理[承办] \| \|(3)、安全知识的宣贯[承办] \| \|6、职业病管理 \| \|(1)、劳保用品的佩戴管理[承办] \| \|(2)、探望患病职工[承办] \| \|(3)、接待患病职工家属来访[承办] \| \|(4)、汇集因病住院职工的职业史[承办] \| \|(5)、整理事故责任人的材料[承办] \| \|7、员工信息管理 \| \|(1)、编制培训计划[承办] \| \|(2)、准备、提交培训材料[承办] \| \|(3)、分厂职工厂级培训[承办] \| \|(4)、分厂职工岗位级培训[承办] \| \|(5)、新入厂职工、转岗职工上岗前培训[承办] \| \|8、考勤、工资管理 \| \|(1)、工资核算管理[审核] \| \|9、参加会议 \| \|(1)、部门日例会[承办] \| \|(2)、生产部日例会[协办] \| \|(3)、参加“安全生产月”动员大会[承办] \| \|(4)、参加总经办每月例会[承办] \| \|(5)、五楼会议室参加工作分析会[承办] \| \|10、临时性工作任务 \| \|(1)、组织各班长对分厂内漏雨部位进行防雨[承办] \| \|(2)、月先进班组和个人的评选[承办] \| \|(3)、填写《星级班组评比表》[承办] \| \|(4)、值夜班[承办] \| \|(5)、带领集团人员参观[承办] \| \|[p\|任职资格和条件（招聘要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|必备要求 \| \|学历 \|大专 \| \|专业教育 \|职业技术教育管理、化学教育、环境科学、环境工程、安全工程\| \| \|、化学防护工程、安全技术、环境净化与监测技术 \| \|职业资格证书 \|ISO14001、OHSAS18001 内审员证书 \| \|特定 \|个性因素 \|责任感、果断力、自信、诚实、主动性、创造性、踏实、勤奋 \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|沟通能力、领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力、书面表达\| \| \| \|能力、口头表达能力、说服力、协调能力、目标管理能力 \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|特定行业职业要求及特定经验要求 \| \|1、生产管理｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验｝ \| \|2、化学方面职业｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验｝ \| \|3、数学、统计学、系统分析及有关领域的职业｛ \| \|1年以上到2年，包括2年的相关工作经验｝ \| \|4、教育和职业辅导员｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验｝ \| \|5、健康诊断和医疗方面的工作｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验｝ \| \|6、安全保卫服务工作｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验｝ \| \|7、化学品、石油、橡胶、塑料及有关材料加工职业｛ \| \|2年以上到4年，包括4年的相关工作经验｝ \| \|8、企业管理工作，熟悉QEHS体系管理｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验｝ \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|关键工作职责考核要项 \| \|1、安全指导监督管理 \| \|(1)、法律法规的适用性确认[协办] \| \|2、现场、安全检查 \| \|(1)、安全、现场日常巡检[承办] \| \|(2)、日常行为纪律检查[承办] \| \|(3)、重点区域、危险源的检查[承办] \| \|(4)、检查安全宣贯情况[承办] \| \|3、现场、安全整改 \| \|(1)、布置高危险区域安全隐患的整改[承办] \| \|(2)、生产现场的整改[承办] \| \|(3)、安全器材的检查[承办] \| \|4、现场、安全沟通 \| \|(1)、安全工作的安排与布置[承办] \| \|(2)、安全知识的宣贯[承办] \| \|5、职业病管理 \| \|(1)、劳保用品的佩戴管理[承办] \| \|(2)、探望患病职工[承办] \| \|(3)、整理事故责任人的材料[承办] \| \|6、员工信息管理 \| \|(1)、编制培训计划[承办] \| \|(2)、分厂职工厂级培训[承办] \| \|(3)、分厂职工岗位级培训[承办] \| \|(4)、新入厂职工、转岗职工上岗前培训[承办] \| \|7、参加会议 \| \|(1)、生产部日例会[协办] \| \|(2)、参加总经办每月例会[承办] \| \|8、临时性工作任务 \| \|(1)、组织各班长对分厂内漏雨部位进行防雨[承办] \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|任职能力考核要项 \| \|项目 \|考核要求 \| \|职业资格证书 \|ISO14001、OHSAS18001 内审员证书 \| \|特定 \|个性因素 \|灵活性、责任感、果断力、自信、诚实、主动性、踏实、勤奋 \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|沟通能力、领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力、口头表达\| \| \| \|能力、说服力、协调能力、目标管理能力 \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|[p\|培训要素 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|培训要求 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|管理能力 \|（无） \| \|能力 \| \| \| \| \|一般能力 \|（无） \|	0	negative_file/股份生产部安全处处长[0166004]工作说明书.doc
国际劳务合同（1）　　此雇用合同由以下简称雇主）和（以下简称雇员）缔结。　　根据本合同，雇主将聘用雇员且雇员同意受聘于雇主就以下所规定的工作提供服务和履行义务。　　Ａ．义务和责任：合同双方同意雇员将受聘从事工作，并履行以下职责。　　Ｂ．期限：本合同有效期为（年、月），从年月日起至年月日止。　　Ｃ．工作日和工时：雇员每周工作从星期至星期，每天从点至点，一周共小时。　　Ｄ．报酬：雇主同意就雇员的服务提供以下报酬：　　１．每（小时）美元；　　２．每加班（小时）美元，每两周结算一次，支票支付。　　３．其他报酬（红利、佣金等），数额及计算办法如下：　　Ｅ．扣除款：每次发薪时，除从雇员报酬中扣出应缴之（）税收和社会保险费外，雇主不得克扣雇员所得，本条例另有规定以及经工长或工长代理人同意的除外。其他扣除项目为（写出扣款目的和数目）：　　Ｆ．主要工作地：雇员主要工作地为。但根据雇主业务性质所需，在不违犯劳工政策和规定情况下，雇主也可要求雇员在地以内其他选区履行职责。　　Ｇ．差旅费：在本合同到期或中止（不论中止原因如何）时，雇主将负责雇员返回雇佣地的机票费用。　　Ｈ．保险和医疗费：雇主应负责雇员的医疗保险或负担雇员的全部医疗费用，包括＿＿地以外的转诊和转院费，如雇员因故死亡，雇主应承担尸体保存及运回原地的费用。　　Ｉ．最近的血亲的通知：雇员在出现重病或死亡情况，雇主应立即通知其最近的血亲，雇员最近的血亲的姓名和地址如下：　　　　　　　　Ｊ．食宿及其他：雇主必须保证提供以下方便：　　１．（作记号以选择或不选择此项）雇主提供住宿，每月收费美元。　　（同上）雇主免费提供住宿。　　（同上）雇员自备住宿（附声明和房租协议）　　２．每日餐，每月收费元。　　３．（同上）雇员自理伙食。　　４．（同上）上下班在雇主指定地下车，免收车费。　　５．（同上）津贴：　　６．（同上）其他：　　Ｋ．其他规定：下列附加规定适用于本合同：（制定或附加工作和膳宿规则，以及雇员行为规范。附加规定的每一页都必须经雇主和雇员签字。）　　Ｌ．终止合同：本合同可根据下列规定终止：　　１．无故：由一方当事人提前天以书面通知另一方当事人；或　　２．因故：在工长或其代理人力图调解争议失败后，由一方当事人提前天以书面通知另一方当事人。　　（Ａ）因故解除合同时，雇主应支付雇员合同解除生效前的薪金，并为雇员购买他（她）返回雇佣地的单程机票。　　（Ｂ）下列任何一条均构成合同终止理由：　　ａ．雇员次无故旷工和（或）次无故上班迟到；　　ｂ．雇员行为疏忽鲁莽，或不完成任务；　　ｃ．在地犯下重罪或两项或两项以上轻罪；　　ｄ雇员放弃工作职责；　　ｅ．不称职或在资格、技术、身体和精神方面与所填报情况不符，无法履行雇佣规定的职责；　　ｆ．在物质或其他方面受到特别虐待；　　ｇ．无故拖延支付雇员的工资；　　ｈ．违犯本合同任何一项规定；　　ｉ．其他规定：　　Ｍ．争议的解决：　　怨情和调解　　因本合同而产生的所有怨情与争议均应按以下程序解决：　　１．雇员须就雇用而产生的一切怨情或争议向其管理员报告，如管理员不在，可直接报告雇主；　　２．如管理员不能立即解决问题，管理员应将怨情或争议写成书面材料，同时写明被触犯的合同段落，法律或规章制度。管理人员应在五天内解决怨情或争议，或写出其认为没有违犯规则的理由。　　３．如上述第一、二步骤不能解决怨情或争议，雇员可上书工长或工长代理人。　　在怨情或争议解决期间，雇主和雇员的雇佣关系存在，经工长、工长代理人或政府特派调查员暂时准予的除外。　　Ｎ．汇款及其他义务：雇员必须按原籍国政府的规定向其家人汇款和缴纳所有税收。　　Ｏ．不可分割协定：上述条款规定构成本合同双方当事人之间唯一的，不可分割的协定，该协定将取代任何其他书面、口头和其他形式的协定。　　合同双方特此签名。　　日期：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　雇主：（打印的名字、称号和签名）　　日期：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　雇主：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（打印的名字和签名）　　（注：下面是合同上所附的公证书，供公证时填写）　　马里亚纳群岛（美国托管）　　　　　　　　　公证书　　兹证明和于年月日，在我的面前，签订了以上雇用合同。　　经查，此行为是他（她）（他们）按合同精神自愿签订的。公证员：（签名）日期：　　　　　经批准　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　工长：（签名）	0	negative_file/国际劳务合同（1）.doc
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|副经理 \|职位编 \| \| \|情况\| \| \|号 \| \| \| \|所属部门 \|行政管理部 \|直接上 \|经理 \| \| \| \| \|级 \| \| \| \|直接下属 \|采购库管、车队队长、档案管理 \| \| \|职位名称 \| \| \| \|职位设置目的\|保证公司内部的信息传达顺利以及综合协调公司内部的\| \| \| \|各种关系 \| \|工作\|协助部门经理开展工作 \| \|职责\| \| \| \|负责综合处理各部门、各单位意见，协调各种关系，营造宽松的内部 \| \| \|工作环境 \| \| \|组织编制公司公文档案管理制度和公章证照管理制度，并监督制度的 \| \| \|执行 \| \| \|指导和监督下属开展工作 \| \| \| \| \|工作\|协助部门经理开展相关工作 \| \|内容\| \| \| \|协调处理各部门、单位工作关系 \| \| \|组织、指导、安排下属员工的工作 \| \| \|完成领导交办的其他工作 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作\|直接下属人事任免、考核、晋升、处理的建议权、提案权和执行权 \| \|职权\| \| \| \|公文档案管理制度和公章证照管理制度的建议权和执行权 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|办公\|个人专用 \|市内电话、移动电话、台式电脑（互联网接入） \| \|设备\| \| \| \| \|部门共用 \|长途电话、打印机 \| \| \|公司共用 \|复印机、传真机、机动车辆 \| \|工作\|内\|汇\|定期或不定期向部门经理口头或书面汇报主管的各项工作情况\| \|关系\|部\|报\| \| \| \|工\| \| \| \| \|作\| \| \| \| \|关\| \| \| \| \|系\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督\|督导采购库管、车队队长、档案管理工作 \| \| \| \|导\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协\|协调集团公司各部门工作关系 \| \| \| \|调\| \| \| \| \| \|与各权属公司相关部门和岗位保持沟通 \| \| \| \| \| \| \| \|外部 \|与相关的政府部门和机关保持协调和沟通 \| \| \|工作 \| \| \| \|关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职\|学历 \|本科及以上 \|专业 \|不限 \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \|30岁以上 \|性别 \|不限 \| \| \|工作 \|3年以上企业行政管理经验 \| \| \|经验 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作 \|良好的领导、组织、人际交往、协调沟通和策划能力 \| \| \|技能 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职前 \|公司相关规章制度 \| \| \|培训 \| \| \| \| \| \| \| \|其他 \| \| \| \|要求 \| \| \| \| \| \| \|修订\|修订时间 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \|履历\| \| \| \| \| \| \| \|2003．11．0\| \| \| \| \| \| \|5 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/2行政管理部_副经理_职位说明书.doc
目录 \|一、我国保健食品的现状及存在问题 \|04-10 \| \|1、保健食品与一般食品和药品的区别 \| \| \|2、保健食品发展现状 \| \| \|3、我国保健食品存在的问题 \| \| \| \| \| \|二、21世纪我国保健食品产业的发展趋势 \|11-13 \| \|1、保健食品销售额将有较大幅度的增长 \| \| \|2、保健食品向天然、安全、有效的方向发展，第三\| \| \|代保健食品将是21世纪发展的重点 \| \| \|3、组建大中型保健食品企业集团，积极实施名牌战\| \| \|略，是今后保健食品产业发展的一个重要趋势 \| \| \| \| \| \|三、目前我国保健药品生产行业现状 \|14-15 \| \|1、中小型企业众多，大企业独领风骚 \| \| \|2、保健药品生产行业普遍效益较好 \| \| \|3、企业硬件设施普遍较好 \| \| \|4、生产水平一般，技术含量不高 \| \| \|5、临床评价疗效尚可 \| \| \|6、个体、私营或变相个体私营企业较多 \| \| \|四、目前保健药品生产行业普遍存在的主要问题 \|16-17 \| \|1、产品质量不稳定，疗效不确切 \| \| \|2、普遍存在夸大宣传现象 \| \| \|3、管理不严，监督不力 \| \| \|4、价格不合理，处于失控状态 \| \| \|5、低水平重复，档次不高 \| \| \|6、缺乏必要的扶植政策 \| \| \|7、企业之间缺乏必要的联系 \| \| \|8、销售渠道混乱 \| \| \|9、大量治疗药按保健药审批 \| \| \| \| \| \|五、OTC的发展预测 \|18-20 \| \|1、我国用药结构 \| \| \|2、非处方药市场 \| \| \|3、保健品市场 \| \| \| \| \| \|附录一：国内整体经济形势 \|21-22 \| \|附录二：主要地区的经济发展状况 \|23-24 \| \|附录三：主要地区的人口发展状况及构成 \|25 \| \|附录四：政策法规 \|26-38 \| \|1、处方药与非处方药分类管理方法（试行） \| \| \|2、国家药品监督管理局、卫生部、国家中医药管理\| \| \|局、劳动和 \| \| \|社会保障部、国家工商行政管理局联合发出通知： \| \| \|3、关于对第一批《国家非处方药目录》药品进行审核\| \| \|登记工作 \| \| \|的通知 \| \| \|4、甲类非处方药专有标识 \| \| \|乙类非处方药专有标识 \| \| 一、我国保健食品的现状及存在问题 1．保健食品与一般食品和药品的区别根据我国现行的食品和药品管理体制，可将食品和药品分为：一般食品、保健食品及药品三类（表01）。这一分类方法基本与国际接轨。表1 我国食品和药品的一般分类 \|药 \|处方药、非处方药 \| \|保健食品 \|第三代保健食品 \| \| \|第二代保健食品 \| \| \|营养素补充剂 \| \|一般食品 \|新资源食品 \| \| \|特殊营养食品 \| \| \|普通食品 \| 特殊营养食品（GB－13432－92）系指通过改变食品的天然营养素的成份和含量比例，以适应某些特殊人群营养需要的食品。它包括婴幼儿食品、营养强化食品、调整营养素食品（低糖食品、低钠食品、低谷蛋白食品）。新资源食品：食品新资源系指在我国新研制、新发现、新引进的无食用习惯或仅在个别地区有食用习惯，符合食品基本要求的物品。以食品新资源生产的食品为新资源食品。至1997年底批准正式生产的新资源食品30个，试生产285个。自保健食品管理办法实施以来，一部分新资源食品经过保健功能检测后，已申报批准为保健食品。营养素补充剂：单纯以一种或数种经化学合成或从天然动植物中提取营养素为原料加工制成的食品。至1998年1月已批准的营养素补充剂136个，其中国产96个，进口40个（表2）。表2 至98年10月我国批准保健食品现状 \|项目 \|国产 \|进口 \|合计 \| \|功能保健食品 \|1276 \|137 \|1413 \| \|营养素补充剂 \|96 \|40 \|136 \| \|小计 \|1372 \|177 \|1549 \| 它们与特殊营养食品的差异点a）不一定要求以食品作载体。b）补充的营养素是RDA 的1／3－2／3，其中水溶性维生素可达一个RDA。营养素补充剂虽然没有确定的保健功能，至今它仍纳入保健食品管理。目前卫生部正组织专家制定有关条例法规。待“营养素补充剂管理条例”出台后，这类产品将作为一类特殊的食品单独进行管理。第二、三代保健食品是真正意义上的保健食品。它们以声称具有保健功能而区别于一般食品，但保健食品不同于药品，它不以治疗疾病为目的。在具体操作上，大致有几点值得注意；a）有明确毒副作用的药物不宜作为保健食品的原料；b）已获国家药政管理部门批准的中成药或已受国家保护的中药配方不能用来开发为保健食品；c）保健食品的原料如系中药，其用量应控制在临床用量的1／2以下。原来经药政部门批准的3700余个健字号药，99年初国家药品监督管理部门已宣布撤消。据有关方面称，大致有1／3左右产品升格为准字药号，大约1／3产品将重新申报进入保健食品。 2．保健食品发展现状至98年10月，我国卫生部发布批准1549个保健食品。其中国产1372个，进口177个（表2 ）。已批准1276个国产保健食品具有1668项次保健功能。其地域和功能分布见表3，表4 。表3 至98年10月我国批准国产保健食品功能分布 \|保健功能 \|批准数目 \| \|调节免疫 \|500 \| \|调节血脂 \|244 \| \|抗疲劳 \|250 \| \|抗疲劳 \| \| \|延缓衰老抗氧化 \|118 \| \|耐缺氧 \|74 \| \|抑制肿瘤 \|67 \| \|减肥 \|40 \| \|抗突变 \|21 \| \|防龋护齿 \|1 \| \|抗辐射 \|20 \| \|促进生长发育 \|19 \| \|美容 \|28 \| \|改善记忆 \|43 \| \|调节血糖 \|552 \| \|改善睡眠 \|42 \| \|对化学性肝损伤有一定保护作用\|31 \| \|改善胃肠道功能 \|74 \| \|改善视力 \|3 \| \|促进排铅 \|2 \| \|调节血压 \|3 \| \|促进泌乳 \|0 \| \|清咽润喉 \|6 \| \|改善骨质疏松 \|20 \| \|改善营养性贫血 \|10 \| \|改善性功能 \|0 \| 表4 至98年10月批准保健食品地域分布 \|省份 \|批准数目 \|省份 \|批准数目 \| \|北京市 \|161 \|江西省 \|25 \| \|广东省 \|144 \|福建省 \|21 \| \|山东省 \|90 \|内蒙古自治区 \|19 \| \|江苏省 \|77 \|重庆市 \|16 \| \|上海市 \|74 \|山西省 \|14 \| \|湖北省 \|68 \|湖南省 \|13 \| \|天津市 \|65 \|海南省 \|10 \| \|河北省 \|62 \|甘肃省 \|9 \| \|四川省 \|52 \|宁夏自治区 \|7 \| \|浙江省 \|51 \|安徽省 \|6 \| \|广西省 \|38 \|贵州省 \|5 \| \|河南省 \|37 \|云南省 \|4 \| \|黑龙江省 \|32 \|西藏自治区 \|3 \| \|辽宁省 \|28 \|新疆自治区 \|2 \| \|吉林省 \|26 \|青海省 \|2 \| \|陕西省 \|26 \| \| \| 3．我国保健食品存在的问题 1）产品的地域和功能分布极不均衡保健食品的生产和发展是经济增长和人们生活水平提高的结果。而它的发展反过来又推动着经济的进一步增长。一个保健产品的兴旺，不仅会给一个企业带来一片生机，有时还会牵动一个县乃至一个地区的经济繁荣。目前已批准的1276个具有功能的保健食品，就地区而言42．79％集中在北京、广东、山东、江苏、上海等东部沿海和经济发达的地区。但云南、西藏、新疆、青海、贵州等五个经济不发达的边远省份产品却很少，仅占1．25％。而这些地区往往是生产保健食品的丰富原料产地。我国要建立一个强大的保健食品产业，就必须有与之相适应的资源基地。这里同样存在一个将我国东部的科技、经济优势与西部的资源优势结合的问题。保健食品的发展将有利把西部资源优势转变为经济优势。国家卫生部已公布可受理的保健功能有24项。而批准的1668项次功能中仅调节免疫、抗疲劳、调节血脂三项就有994项次占60%。批准产品功能如此集中，不仅使市场销售步履艰难，也很难取得良好经济效益。 2）低水平重复现象严重，产品进入市场艰难至98年10月，已批准的保健食品1549个，但真正进入市场也许不到1／3。为什么企业花了几十万元，用了一年多时间，报批一个产品，却不能尽快进入市场呢？可能存在三方面原因。从技术角度看，主要是产品科技含量低，低水平重复现象严重。已批准的1276个国产保健品，90％以上属第二代产品。这一代产品功能因子不明确，作用机理也难以阐述清楚。一旦造假难以鉴别。多数企业在研制新产品时，没有经过周密的市场调查，新产品研制十分盲目。多数企业为了赶时间，也没有进行必要的基础研究，产品雷同缺乏创新。因此，保健食品领域往往出现一窝蜂上，又一涌而下的局面，产品市场寿命极短。例如 97年，进口了一种叫褪黑素的保健食品，开始销路还好。于是国内不少企业纷纷仿制，自96年至97年底一下申报和批准了40余个以褪黑素为主要原料的改善睡眠产品。褪黑素是一个调节生物节律的松果体激素，宜用于调节时差反应，而目前不少人将它作为一个安眠剂服用，往往收不到应有的效果，因而受到市场的冷落。其次，保健食品企业经济实力差，营销方式落后。保健食品是一种高科技的特殊消费品，它需要与消费者沟通，使消费者对产品的功能有一个较深入的了解，才会刺激消费者的购买力。这需要企业不断向消费者进行科学技术普及。在台湾和东南亚，这类产品往往以传销方式进行销售。台湾80％的保健食品是以传销方式进行销售的。然而，“传销” 并不适合于我国的国情。如采用常规的销售方式，就需要调动各种宣传媒介进行广泛宣传，或组织庞大销售队伍，进行直销和宣传。这需要企业有较强的经济实力。已批准的 1276个国产保健品，分属1059个企业。平均每个企业仅有1．20个产品。有人对十二个省市的453家保健食品企业进行调查，其生产设备平均仅为241．5万元。其中最小的企业仅有1万元生产设备，保健品产值才2万元，处于负效益状态。企业不可能投以巨资进行广告宣传和组织销售队伍。第三是经营管理方面问题。国内的保健食品企业由于管理层的科学文化素质不高，他们管理企业缺少战略规划，缺乏科学决策。对企业发展没有一个长远考虑。他们往往受“打一枪换一个地方”的投机心理所支配，对产品不注重“品牌”，对企业不重视“信誉”。“名牌战略”在这些企业实施艰难。近年来，有一些保健食品企业发展很快，不几年从一个仅几万元资产小厂，一跃而成年销售额几十亿的大中型企业，成为当地纳税大户。但不几年，便昙花一现，落入破产境地。究其原因，无非是：产品科技含量不高，新产品接不上；在企业经营管理方面有重大失误及管理人员素质跟不上企业发展，致使企业管理混乱等因素。因此要发展保健食品产业使其步出发展低谷，必须深化改革，把生产增长方式转移到提高劳动者素质和科学技术轨道上来，转移到集约经营轨道上来，优化产品结构，提高产品品质，提倡集约型研制、生产和营销。 3）重许可，轻监督，净化保健食品市场任务十分艰巨自96年保健食品管理办法实施以来，对原有市场4000余种产品进行重新评审。对产品的安全性、有效性、稳定性进行了科学鉴定，成绩卓著。但是，对于“保健食品”而言卫生行政许可和市场监督管理都是卫生执法的重要内容。事前许可和事后监督是对保健食品实施有效管理的两方面，要“二手硬”。而目前不少地方却多多少少存在“一手硬、一手软 ”即“重许可，轻监督”的状态。保健食品市场上，“普通食品宣传功能”，“保健食品夸大宣传”的现象较为普遍。对市场上的非法产品和违法生产经营活动熟视无睹，放任自流，实际上是对人民健康不负责任，也不利于保健食品走出低谷，健康发展。当前对保健食品的质量实施严格的监督管理尚有相当难度。因为我国90％的保健食品是第二代产品，功能因子尚不明确，给产品监督管理带来诸多不便。这就需要参照先进国家的经验，各部门密切配合，对保健食品尽快实施GMP管理。此外，政府各监督部门克服地方保护主义，密切配合，强化监督检查，依法严厉查处，才能尽快净化保健食品市场。 4）依法治国，依法行政观念尚未深入人心，保健食品卫生行政许可行为尚待完善和规范保健食品在我国实行卫生行政许可制度。这就是以技术评审为依据，与监督检查相结合，建立检验、受理、审评及批准各个环节互相依托又相对独立、科学、公正的卫生行政许可制度。9年以来，已制定十余个规范性文件及卫生行政许可的技术标准，使卫生行政许可工作纳入了法制化轨道。但是由于保健食品实行卫生行政许可时间不长，许多规章制度和标准尚不完善。一些许可行为还不规范，受人为因素干扰较大。如“食品卫生法” 已明确指出“食品不能加药”，但是“传统的既是食品又是药品者除外”。目前卫生部已公布了三批78种既是食品又是药品名单。同时经过严格的安全性评价，又公布食品新资源名称。因此，这些名单作为食品的原材料是无可非议的。但是，已批准的1276余个产品，所使用的原材料却远远超出上述两个食品名单，有些是典型的中药材。不符合食品卫生法。我们可以参照一些先进国家和地区的做法，象日本，明确公布那些只能入药，那些可做食品的原料还有一些需经严格审查后才能进入食品。但在我国由于医药历史悠久，中草药名目繁多，很难在短时间内断定那些中草药资源能够安全地进人食品。这就急需采取否定排除法，先明确规定那些中草药资源一定不能作为食品资源。这样使企业有法可依，减少许多不必要的人为因素对保健食品行政许可行为的干扰。另外，“保健食品能否以食品作载体，能否以普通食品形态出现”也是评审中经常遇到的一个难题。日本的特殊健康用食品明确规定，只能以食品作载体，不允许以片剂、粉剂和胶囊等形式出现。而美国人有一个十分聪明的做法，他们称这类产品为“膳食补充剂” ，避开了“食品”这一名词。而在我国既将保健食品称作一类“食品”，又不允许以普通食品形态出现，实在令人费解。二、21世纪我国保健食品产业的发展趋势 1、保健食品销售额将有较大幅度的增长人们对保健食品的购买力主要取决于两个因素：人们生活的富裕程度和他们对保健食品的可信度（包括安全和有效性），当人们的物质生活进入小康水平后，后者是影响国民购买保健食品的主要因素。据美国对消费者一项调查表明，美国国民对植物产品的信任度与日俱增（表5）。1991年为3％，1998年有38％的被调查者信任植物产品。随着人们对中草药等植物产品信任度增加，近几年膳食补充剂在美国的年销售额每年以20％左右速度递增。表5 美国消费者使用植物产品调查 \|年份 \|使用过植物产品人数（%） \| \|1991 \|3 \| \|1994 \|8 \| \|1995 \|15 \| \|1996 \|19 \| \|1997 \|32 \| \|1998 \|38 \| 我国的保健食品市场在经过了95—97年的低迷徘徊后，随着改革开放深入，人们生活质量逐步提高，及对保健食品信任度增加，保健食品年销量将会有较大幅度的增长。有关部门预测如下（见表6）。表6 未来几年我国保健食品发展趋势 \|年份 \|人民币（亿元） \| \|1997 \|300 \| \|2000 \|500 \| \|2010 \|1000 \| 2．保健食品向天然、安全、有效的方向发展，第三代保健食品将是21世纪发展的重点 21世纪保健食品的发展趋势是天然、安全和有效。首先是安全。保健食品是一种食品，长期服用应无毒，无害，确保安全。因此，一个保健食品在进入市场前应根据所在国家对食品安全性的要求完成安全性检测。近几年，我国的保健科技工作者应在广泛收集资料的基础上，经过严格的科学论证，扩大传统的既是食品又是药品的名单，明确哪些中草药不能作为保健食品的原材料。使保健食品的研制有法可依。第二是保健食品的功能有效性。它是评价一个保健食品质量的关键。目前卫生部仅公布了十二项保健功能的评价程序和方法。这些功能的检测方法已经过三年的实践，有许多地方尚需修改；有些功能的判定标准还不够明确。后十二项保健功能的评价程序和方法，目前正在制定，卫生部尚未宣布。更没有经过全国各检测中心的实践和验证。今后还需建立更多、更新的指标评价体系来满足保健食品的发展需要。研究功能因子构效、量效关系及其作用机理，积极发展第三代保健食品，使我国保健食品的研究和生产达到和超过世界先进水平。日本厚生省对特殊健康用食品是按照功能因子划分十二个专业委员会来审批特殊健康用食品。他们发展的起点比我们高。我国的保健食品要走出国门与世界接轨，必须将发展第三代保健食品作为今后研究、开发的重点。因此，我们要有计划地抓紧研究功能因子的构效和量效关系和作用机理。鉴于我国的国情，欲从一复方中研究功能因子，既不经济，难度又大。根据发达国家经验，首先我们应积极开展研究功能因子的构效和量效关系，从分子、细胞和器官水平上研究他们的作用机理和可能的毒性作用。其次要采用现代生物技术，从各种天然产物中寻找这类因子，然后用外加法生产第三代保健（功能）食品。要尽快建立和发展检测各类功能因子的方法，它不仅是研究开发第三代保健食品的关键，也是今后市场监督的需要。鉴于我国的国情，在今后相当一段时间内，第二代保健食品仍占多数，因此要迅速建立保健食品的GMP管理体制，以确保进入保健食品市场产品的质量。要充分重视对保健（功能）食品基础原料的研究。要进一步研究开发新的保健食品原料，特别是一些具有中国特色的基础原料如银杏、红景天等。日本、台湾等一些经济发达的国家和地区，他们都十分重视对功能食品原料进行全面的基础和应用研究。不仅要研究其中的功能因子，还研究分离保留其活性和稳定性的工艺技术。包括如何去除这些原料中一些有害、有毒物质。因而他们生产出来的产品科技含量较高，质量稳定，产品的品质好，经济效益也高。如德国产的银杏抽提物，与国内同类产品相比，国际市场价格竟高出百倍。要积极发展提取分离各类功能因子新技术、新工艺和新装备，最大限度保留其活性，提高他们在保健（功能）食品中的稳定性。 3．组建大中型保健食品企业集团，积极实施名牌战略，是今后保健食品产业发展的一个重要趋势 “名牌产品”和“明星企业”对于一个产业的推动作用是十分重要的。但保健食品行业实施这一战略步履艰难。原因之一是当前我国保健食品企业多数是小企业，经济实力较差。而且，这些企业大多是在八十年代末，九十年代初建立和发展起来的新企业，管理层和员工缺乏实践锻炼。特别是决策层，“拍脑袋”决策容易造成失误，使企业陷入大起大落的局面。在未来若干年内，国家应着手扶持和组建一些大中型保健食品企业集团，使之成为保健食品行业的排头兵。这些企业应将生产增长方式转移到提高劳动者素质和科学技术轨道上来。他们集约经营，集约营销，真正成为外向型现代的企业集团，以带动整个保健食品企业迈入21世纪。三、目前我国保健药品生产行业现状保健药品生产企业是指由领有药品生产企业合格证和许可证，以生产药健字文号为主的企业或独立车间。1997年我国约有此类企业60O家左右，主要集中于陕西、江苏、浙江、山东、福建、贵州、北京等省市，其中陕西最多，约有7O余家（包括独立车间）。全国保健药品年产值约100亿元，其中山东最高，约15亿元左右。年出口额约2亿美元。保健药品生产企业已成为我国医药行业的一支重要力量。 1．中小型企业众多，大企业独领风骚目前我国保健药品生产行业中小企业众多，固定资产200万元以内的约占55％左右， 200～80O万元之间的约占35％，1000万元以上的约占10％。年销售收入1000万元以上的约占总数的20％，年销售收入上亿元的企业约占总数的2％，主要分布在山东、陕西、广东、吉林、北京等省市。 2．保健药品生产行业普遍效益较好目前我国保健药品生产行业经济效益较好，亏损面不到10％（已停产或倒闭的企业未划入）。年利润超过10O万元的企业约占总数的25％，说明市场需求仍然旺盛。 3．企业硬件设施普遍较好目前我国的保健药品生产企业大部分硬件设施较好，待别是近几年发展起来的企业，普遍具备GMP要求的生产车间，从总体上看，超过了中药、生化药生产行业的设备水平和生产环境。 4．生产水平一般，技术含量不高目前我国保健药品的主要品种是口服液，多为中药制剂，也有部分生物制剂（发酵产品），但活性难以保证，这与国外的同类产品相比水平差距较大，如韩国的一种三株菌，制剂现已出口到我国，该产品为冻干制剂，有效期二年，二年后检验活菌仍能达到 90％以上。 5．临床评价疗效尚可专业人员、医生、药师，临床医生对保健药品评价尚可。 6．个体、私营或变相个体私营企业较多四、目前保健药品生产行业普遍存在的主要问题通过调查，保健药品行业从生产、经营、管理等方面还存在一些问题，具体表现为： 1．产品质量不稳定，疗效不确切保健药品由于它自身的特性，难以保证确切疗效，加之部分企业虽然硬件较好，但质量保证体系较差，造成产品质量难以保证。 2．普遍存在夸大宣传现象保健药品行业普遍存在所谓包治百病的夸大宣传现象，造成虚假繁荣，由于普通群众药理知识较差，致使上当受骗的较多。 3．管理不严，监督不力企业普遍反映监督管理不严，行业生产经营秩序混乱。 4．价格不合理，处于失控状态保健药品做为药品的一部分，本应有合理的定价，但现实是企业说了算，部分企业暴利现象严重，亟诗健全保健药品价格管理机制。 5．低水平重复，档次不高部分企业不注重产品的内在质量研究，单纯追求效益，大量存在捞一把就走的心理，存在严重的低水平重复生产建设现象。 6．缺乏必要的扶植政策保健药品市场较大，已成为药品市场的重要组成部分。但管理部门缺乏必要的投入和研究、开发费用，致使整个行业基本上靠企业自身投入，造成整个行业难以形成整体规划，缺乏产业政策导向，形不成健康有序发展的良好环境。 7．企业之间缺乏必要的联系保健药品生产企业各自为战，企业之间没有必要的沟通，信息不灵。 8．销售渠道混乱保健药品一般难以进入医院，一些企业不满足只在药店销售，于是超市、百货商场大量销售保健药品，一些没有药品经营合格证和许可证的企业大量经营保健药品，与药品管理法不符。 9．大量治疗药按保健药审批一些生产企业力图省力，走捷径，将治疗药按保健药审批，难以达到治疗目的，并对人民群众用药安全造成威胁。五、OTC的发展预测我国目前还不存在规范的非处方药市场，除少数受控制的药品外，大多数药品均可在零售药店里购买。国家药品监督管理局已于去年7 月发出通知，正式公布了第一批国家《非处方药（西药、中成药）目录》，这标志着国内药品分类管理已进入实施阶段（2000年1月1日开始正式实行）。 1996年中国药品销售额为108 亿美元，其中非处方药13亿美元，若保持目前稳定增长的速度，预测2000年销售可达到 1995年的法国药品市场规模，到2010年超过1995年的美国药品市场规模，至2020年中国将有可能成为世界上最大的非处方药市场之一。随着我国医疗制度改革的深入、人们自我医疗意识的不断提高和广大农村市场的开拓，国内非处方药市场具有巨大的发展潜力。据国外预测，到2000年中国药品销售额为180 亿美元，其中非处方药为30亿美元，非处方药销售额为1996年的2.3 倍，平均年增长率为32.69%。 1. 我国用药结构我国的医药市场以处方药为主，其比例占90 %以上；非处方药市场相对薄弱，还处于萌芽状态，但随着医疗知识的普及和人民生活水平的提高，非处方药将有上升的趋势。从用药结构来看。我国的用药需求中以抗感类药占的比重最大，达35%；其次是心血管用药、消化系统用药及生化药品等。而国外以心血管系统用药为主。与前几年比较，目前医药市场品种结构变化的主要特点有：各大类药品销售比例结构有所调整，抗生素类抗感染药销售比重呈下降趋势，但依然占主导地位；消化系统用药、解热镇痛和非抗生素类抗感染药等的销售比重均有明显上升。合资药、进口药的销售额增幅趋缓，但仍占较大比重。国产老品种普药销售比生有所下降。营养保健品仍有较大的市场需求，如盖中盖口服液、太太口服液等销售额增长颇为迅速。 2. 非处方药市场我国非处方药品的发展还处于萌芽状态，目前除了对麻醉药、精神用药品有特殊的关理办法外，非处方药品与处方药品还未得到管理局的区分与确认。1992年我国的非处方药品市场规模在2.5亿美元左右，占药品市场的比例为5%，预计2002年其规模可达到10.1亿美元。预计，我国处方药与非出方药分类管理将指日可待。据了解，不少合资企业早已策划在OTC市场的营销策划。上海施贵宝制药有限公司在1995年成立了我国第一个OTC市场部，生产销售解热镇疼药"百服宁"。天津中美史克制药生产并推出OTC药"康泰克"，上海强生制药公司投资4000万美元用以生产"泰若"等非处方药。与合资企业相比，我国国营制药企业除极少数厂家开始重视这一问题外，绝大数企业还处于被动的地步。非处方药市场的发展对于在我国农村推广医疗保健有重要作用和意义。我国是农业大国，全国人口的近80%都集中在农村，实现"2000年人人享有卫生保健"的难点和重点在农村。因此，农村医药市场的开发对于医药工业发展具有重要的作用。在目前，我国不太可能在农村兴建更多的医院的情况下，非处方药市场的发展将是解决我国农村缺医少药的有效途径。据最近报载，在上海、北京等一些大城市里，大超市开始销售一些非处方药。目前在上海的200多家超市里经销了有126种常用药，而且其销售额有不断增长的趋势，一些常用药进入超市适应了当今人们的生活节奏的变化、大大方便了人们的消费需求，但卫生部、国家医药管理局有关人士对上海、北京等一些大城市的超市在国家尚未对非处方药和处方药严格区分下过早地经销常用药表示忧虑，但国家对非处方药和处方药的区分将指日可待。 3. 保健品市场随着我国经济的发展，人民生活水平的不断提高，我国的保健品市场不断发展起来。19 80年，我国的保健品厂家不足100家，到1992年已发展到3000余家，我国现已能生产至少 3000多种保健品，产值已超过300多亿元。不过，我国的保健品市场至今尚未成熟。一是我国保健品的生产的发展却乏规范性和归划性，全国性及省市性的产品标准至今还未正式推出，生产企业和产品缺乏监督管理，假冒伪劣产品充斥市场，产品的宣传广告夸大产品的功能，严重损害了消费者的利益。另外，我国保健品的发展带有一定的自发性、盲目性。突出表现在一种产品的畅销导制许多企业竞相生产、竞相仿制，比如中华鳖精，刚推出不到两年，全国生产鳖精的生产厂家竟一时高达二十多家，造成了产品的大量积压。再则，我国的保健品企业大都是中小企业，整体实力不够雄厚，缺乏对整体市场的开发能力，抗市场风险能力差，很难长时期占领市场，一些小企业因销售低质、伪劣产品从而对一些产品质量好企业带来了的冲击。 "进补"是我国人民的一项传统文化，人们大都有进补的潜在欲望。随着我国经济的不断发展，人民生活水平的提高，保健行业的不断发展与完善，保健品的市场将十分广阔，人们对保健品的需求将稳步增长。附录一：国内整体经济形势 1. 1995-1999年中国GDP增长情况 \|年份 \|GDP（亿元） \|比上年增长% \| \|1995 \|58478.1 \|10.5 \| \|1996 \|67884.6 \|9.6 \| \|1997 \|74462.6 \|8.8 \| \|1998 \|79395.7 \|7.8 \| \|1999 \|82054 \|7.1 \| 注：本表按当年价格计算 2. 1995-1999年城乡居民家庭人均收入水平 \|年份 \| 城镇居民家庭人均年可支 \|农村居民家庭人均年纯收\| \| \|配收入（元） \|入（元） \| \|1995 \|4283.0 \|1577.7 \| \|1996 \|4838.9 \|1962.1 \| \|1997 \|5160.3 \|2090.1 \| \|1998 \|5425.1 \|2162.0 \| \|1999 \|5854.0 \|2210.0 \| 3. 1995-1999年全国居民消费价格指数 \|年份 \|居民消费价格指 \|其中 \| \| \|数 \| \| \| \| \|城市 \|农村 \| \|1995 \|117.1 \|116.8 \|117.5 \| \|1996 \|108.3 \|108.8 \|107.9 \| \|1997 \|100.8 \|102.8 \|103.1 \| \|1998 \|99.2 \|99.4 \|99 \| \|1999 \|98.6 \|98.7 \|98.5 \| 注：上年=100 4. 1995-1998年国民支出比例结构 \|年份 \|平均每人每年消费性\|其中 \| \| \|支出（元） \| \| \| \| \|食品（元） \|医疗保健（元） \| \| \|城镇 \|农村 \|城镇 \|农村 \|城镇 \|农村 \| \|1995 \|3537.57 \|1310.36 \|1766.02 \|768.19 \|110.11 \|42.48 \| \|1996 \|3919.47 \|1572.08 \|1904.71 \|885.49 \|143.28 \|58.26 \| \|1997 \|4185.64 \|1617.15 \|1942.59 \|890.28 \|179.68 \|62.45 \| \|1998 \|4331.61 \|1590.33 \|1926.89 \|849.64 \|205.16 \|68.13 \| 注：农村的消费支出指生活消费支出附录二：主要地区的经济发展状况 1、 1995-1998年主要地区的GDP增长情况单位：万元 \|地区 \|1995 \|1996 \|1997 \|1998 \| \|北京 \|13948900 \|16157300 \|18100900 \|20113100 \| \|上海 \|24625700 \|29022000 \|33602100 \|36882000 \| \|广州 \|12430697 \|14449358 \|16462567 \|18416052 \| 2. 1995-1998年主要地区城市居民收入情况城镇居民家庭人均年可支配收入单位：元 \|地区 \|1995 \|1996 \|1997 \|1998 \| \|北京 \|6235.00 \|7332.01 \|7813.1 \|8471.98 \| \|上海 \|7171.91 \|8158.74 \|8438.89 \|8773.10 \| \|广州 \|9038.16 \|9909.50 \|10444.61 \|11255.70 \| 3. 1995-1998年主要地区城市居民消费价格指数 \|0地区 \|1995 \|1996 \|1997 \|1998 \| \|北京 \|117.3 \|111.6 \|105.3 \|102.4 \| \|上海 \|118.7 \|109.2 \|102.8 \|100.0 \| \|广州 \|113.5 \|108.2 \|102.2 \|97.7 \| 注：上年=100 4. 1995-1998年主要地区城市居民支出比例结构 \|地区 \|平均每人每年消费性 \|其中 \| \| \|支出（元） \| \| \| \| \|食品（元）\|医疗保健（元 \| \| \| \| \|） \| \|北京 \|1995 \|5019.77 \|2436.48 \|147.76 \| \| \|1996 \|5729.52 \|2671.52 \|217.82 \| \| \|1997 \|6531.81 \|2503.82 \|218.88 \| \| \|1998 \|6970.8 \|2865.7 \|347.9 \| \|上海 \|1995 \|5868.11 \|3120.33 \|112.82 \| \| \|1996 \|6763.12 \|3415.50 \|147.78 \| \| \|1997 \|6819.94 \|3510.04 \|197.09 \| \| \|1998 \|6866.41 \|3467.96 \|260.78 \| \|广州 \|1995 \|7601.73 \|3816.34 \|244.53 \| \| \|1996 \|8096.01 \|4104.96 \|278.28 \| \| \|1997 \|8767.98 \|4307.76 \|323.16 \| \| \|1998 \|9422.33 \|4210.00 \|375.98 \| 附录三：主要地区的人口发展状况及构成 1. 1996年主要地区年龄构成比例 \| \|合计 \|0-14岁 \|15-64岁 \|65岁及以上 \| \|北京 \|100% \|17.8% \|74.4% \|7.8% \| \|上海 \|100% \|16.2% \|71.4% \|12.4% \| \|广东 \|100% \|31.8% \|60.4% \|7.8% \| 2. 1998年主要地区男女构成 \| \|总人口 \|其中 \| \| \|（人） \| \| \| \| \|男 \|女 \| \|北京 \|10977587 \|5562015 \|5415572 \| \|上海 \|13065845 \|6582227 \|6483618 \| \|广州 \|6741400 \|3469164 \|3272236 \| 附录四、政策法规 1. 处方药与非处方药分类管理方法（试行）第一条为保障人民用药安全有效、使用方便，根据《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》，制定处方药与非处方药分类管理方法。第二条根据药品品种、规格、适应症、剂量及给药途径不同，对药品分别按处方药与非处方药进行管理。处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用；非处方药不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用。第三条国家药品监督管理局负责处方药与非处方药分类管理办法的制定。各级药品监督管理部门负责辖区内处方药与非处方药分类管理的组织实施和监督管理。第四条国家药品监督管理局负责处方药与非处方药目录的遴选、审批、发布和调整工作。第五条处方药、非处方药生产企业必须具有《药品生产企业许可证》，其生产品种必须取得药品批准批号。第六条非处方药标签和说明书除符合规定外，用语应当科学、易懂，便于消费者自行判断、选择和使用。非处方药的标签和说明书必须经国家药品监督管理局批准。第七条非处方药的包装必须印有国家指定的非处方药专有标志，必须符合质量要求，方便存储、运输和使用。每个销售基本单元包装必须附有标签和说明书。第八条根据药品的安全性，非处方药分为甲、乙两类。经营处方药、非处方药的批发企业和经营处方药、甲类非处方药的零售企业必须具有《药品经营企业许可证》。经省级药品监督管理部门或其授权的药品监督管理部门批准的其他商业企业可以零售乙类非处方药。第九条零售乙类非处方药的商业企业必须配备专职的具有高中以上文化程度，经专业培训后，由省级药品监督管理部门或其授权的药品监督管理部门考核合格并取得上岗证的人员。第十条医疗机构根据医疗需要可以决定或推荐使用非处方药。第十一条消费者有权自主选购非处方药，并须按非处方药标签和说明书所示内容使用。第十二条处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，非处方药经审批可以在大众传播媒介进行广告宣传。第十三条处方药与非处方药分类管理有关审批、流通、广告等具体方法另行制定。第十四条本办法由国家药品监督管理局负责解释。第十五条本办法自2000年1月1日起施行。国家药品监督管理局一九九九年六月十八日 2. 国家药品监督管理局、卫生部、国家中医药管理局、劳动和社会保障部、国家工商行政管理局联合发出通知：关于我国实施处方药与非处方药分类管理若干意见的通知各省、自治区、直辖市药品监督管理局或医药管理部门，卫生厅（局），中医（药）管理局，劳动和社会保障部门，工商行政管理局：为保障人民用药安全有效、使用方便，根据《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》，国家药品监督管理局、卫生部、国家中医药管理局、劳动和社会保障部、国家工商行政管理局共同研究，提出了我国实施处方药与非处方药分类管理的若于意见，请遵照执行。一、实施药品分类管理势在必行药品分类管理是根据药品安全有效、使用方便的原则，依其品种、规格、适应症、剂量及给药途径不同，分别按处方药和非处方药进行管理。处方药必须凭执业医师处方购买使用，非处方药由消费者自选判断、购买和使用。党中央、国务院决定在我国建立并完善处方药与非处方药分类管理制度，是医药卫生事业发展、医疗卫生体制和药品监督管理深化改革的一件大事，对促进我国药品监督管理模式与国际接轨，保障人民用药安全有效，增强人们自我保健、自我药疗意识，合理利用医疗卫生与药品资源，实现我国到2000年“人人享有初级卫生保健”的目标，将产生重大作用。我国实施药品分类管理的时机已经基本成熟。随着我国社会和经济的发展，人民物质、文化、生活水平的不断提高，人们自我保健意识逐渐增强，对安全有效、方便合理用药的要求也越来越高，这为建立我国药品分类管理制度提供了重要的社会基础；医疗卫生体制、医疗保险制度等各项改革的不断深入，为建立并完善药品分类管理制度提供了政策依据；统一的药品监督管理机构的成立，为建立并完善新的药品监督管理法规体系提供了组织保证；政府高度重视、各部门之间协作和社会各界的积极参与，为顺利实施药品分类管理奠定了工作基础。二、实施药品分类管理的目标和基本原则我国实施药品分类管理的目标是：争取从2000年开始，初步建立起符合社会主义市场经济体制要求的处方药与非处方药分类管理制度和与之相适应的新的药品监督管理法规体系，再经过若干年的时间，建成一个比较完善、具有中国特色的处方药与非处方药分类管理制度。实施药品分类管理，要从我国社会和经济发展的实际出发，采取积极稳妥、分步实施、注重实效、不断完善的方针；要制定和完善相应政策法规，严格对处方药的管理，规范药品市场，确保人民用药安全有效；要加强依法监督，加大执法力度，做好宣传、普及和培训工作。 1999年国家将抓紧制定发布药品分类管理的相关法规，根据“应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便”的原则，遴选并分批公布非处方药目录。按照工作的整体部署，分阶段发布相配套的管理规定，选择若干个地区进行试点。各级有关行政部门要开展多渠道、多方式、广覆盖、面向全社会和人民群众的宣传普及工作，使药品研究、生产、经营、使用单位及消费者及时、准确了解有关处方药与非处方药分类管理的政策法规，促进人民群众转变观念，学会依靠药品标签和说明书合理选购并正确使用非处方药。三、各有关部门要协调一致，共同把实施药品分类管理工作推向深入药品分类管理是一项涉及药品监督管理、医疗卫生体制、医疗保险制度、广告管理、价格管理、医药产业政策等改革的系统工程，关联面广、情况复杂、难度大。各有关部门必须加强协作，做好相关工作的配套衔接。国家药品监督管理局是组织实施药品分类管理的牵头部门。上半年将陆续发布《处方药与非处方药分类管理办法（试行）》及相关非处方药审批管理、处方药与非处方药流通管理等规章，发布非处方药专有标识图案及管理规定，公布第一批非处方药目录，制定试点工作方案；下半年将开始进行试点工作，制定宣传、普及、培训计划并组织落实。卫生部、国家中医药管理局将从卫生改革与发展的实际出发，按药品分类管理的相关要求，加强医疗机构的处方管理。劳动和社会保障部在实施城镇职工基本医疗保险制度改革中将同国家药品监督管理局共同研究、密切配合，在定点药店进行药品分类管理试点工作。国家工商行政管理局将会同国家药品监督管理局修改并发布《药品广告审查办法》、《药品广告审查标准》。各省、自治区、直辖市药品监督管理部门、卫生行政部门、劳动和社会保障部门要注意研究药品分类管理有关的政策法规，建立部门联席会议制度，做好协调工作；要组织各种力量，通过多种方式向社会宣传普及这项制度的相关内容；试点地区要加强对试点单位的监督管理，深入调研，及时总结；按照国家统一部署和规定对除药店以外的商业企业零售乙类非处方药要进行审批；要结合本地区情况，抓紧制定适应药品分类管理需要的专业人员培训计划并加以落实。四、药品研究、生产、经营、使用单位要及时调整、安排好相应工作药品研究单位要结合我国国情，努力开发适销对路，服务于大众，方便自我药疗的新产品、好产品。研制的药品要按照国家公布的有关规定进行申报注册。药品生产企业要按《药品生产质量管理规范》组织处方药与非处方药的生产，要严格遵守国家药品广告审查办法和审查标准，正确引导消费者自我药疗。非处方药的生产企业必须严格按照国家批准的产品标签、说明书和专有标识等规定改换包装。药品经营企业必须严格在批准和核定的经营范围内从事药品经营活动，搞好规范服务，提高服务质量，加强对从业人员的职业道德教育。医疗机构要按药品分类管理的有关规定加强医院药房和处方的管理，积极开展临床药品再评价和建立药品不良反应监察报告制度。医务人员应积极向患者宣传药品分类管理的有关知识，指导患者合理使用非处方药，为药品分类管理的顺利实施发挥应有的作用。国家药品监督管理局卫生部国家中医药管理局劳动和社会保障部国家工商行政管理局一九九九年四月十九日 3. 关于对第一批《国家非处方药目录》药品进行审核登记工作的通知各省、自治区、直辖市药品监督管理局或卫生厅（局）、医药管理部门：第一批《国家非处方药目录》（国药管安「1999」198号文附件）已经公布。为推进我国药品分类管理工作，实现非处方药药品规范管理，保障人民用药安全有效，根据《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）的有关规定，经研究，国家药品监督管理局和各省、自治区、直辖市药品监督管理部门开始对第一批《国家非处方药目录》药品进行审核登记工作。国家药品监督管理局制定《国家非处方药目录》药品审核登记工作的原则和方案，核定第一批《国家非处方药目录》药品使用说明书；国家药品监督管理局委托省、自治区、直辖市药品监督管理部门负责辖区内药品生产企业非处方药药品审核登记工作。为使非处方药药品审核登记工作科学、合理、高效地顺利完成，现就有关事项通知如下：一、审核登记工作程序（一）为配合政府做好核定非处方药药品使用说明书、确保审核登记工作按计划完成，自本通知发布之日起，非处方药药品生产企业按照《非处方药药品标签、使用说明书和包装指导原则》（附件1，下称《指导原则》），在原批准使用说明书的基础上起草本企业列入第一批《国家非处方药目录》的药品使用说明书（用A4复印纸单面打印），并与该药品原批准使用说明书、《非处方药药品使用说明书审核报送表》（附件2，下称《报送表》）各一式二份，于2000年2月28日前直接报送国家药品监督管理局。（二）国家药品监督管理局在生产企业报送的药品使用说明书的基础上，组织有关单位和专家或委托省级药品监督管理部门组织有关企业和专家，依据《指导原则》、药品原批准使用说明书和参考由国家药品监督管理局安全监管司、中国药学会组织编写的《国家非处方药专论》，起草统一的非处方药药品使用说明书，经国家药品监督管理局核定后，于 200O年5月31日前公布。（三）国家药品监督管理局公布非处方药药品使用说明书后，各有关药品生产企业（进口药品由生产厂商授权中国的总代理商），应向企业注册地的省级药品监督管理部门提交以下资料： 1、《非处方药药品审核登记申请表》（附件3，下称《申请表》）； 2、药品批准文号批件（复印件）、药品生产许可证（复印件）； 3、非处方药药品标签、使用说明书、包装样本（可用设计稿）； 4、药品监督管理部门要求的其他资料。（四）2O00年6月1日至9月30日为省级药品监督管理部门办理辖区内药品生产企业申请非处方药药品审核登记时间。省级药品监督管理部门对申报企业资格、药品进行核准，依照国家药品监督管理局公布的非处方药药品使用说明书、《指导原则》、《关于公布非处方药专有标识及管理规定的通知》（国药管安［1999」399号）等有关规定对该药品的标签、使用说明书和包装进行审核，审核同意后，核发《非处方药药品审核登记证书》（附件 4，下称《登记证书》）。（五）省级药品监督管理部门应于2000年10月31日前将辖区内审核通过的药品《登记证书》并附标签、使用说明书、包装（设计稿）统一抄报国家药品监督管理局（两份）、国家药典委员会、中国药品生物制品检定所。二、审核登记工作要求此次非处方药药品审核登记工作在我国尚属首次，时间紧、任务重、政策性强，各有关单位必须加强领导，予以高度重视。（一）省级药品监督管理部门接此文件后应尽快明确办事部门和责任人，并将落实情况于2000年1月20日前报送我局安全监管司。（二）省级药品监督管理部门要组织认真学习国家药品监督管理局已经颁布的药品分类管理的有关政策和规定，并根据国家药品监督管理局对审核登记工作的要求制定本地区的工作方案。部署工作要明确，要结合本地区实际情况精心组织。（三）省级药品监督管理部门要及时将此通知和有关文件转发至辖区内所有药品生产企业，并要求药品生产企业切实做好审核登记的准备工作。（四）省级药品监督管理部门要按照国家药品监督管理局公布的非处方药药品使用说明书、《指导原则》和有关规定严格审核、把关，确保质量，按时完成此项工作。在审核登记工作中，不应附加药品生产企业的额外经济负担。（五）非处方药药品生产企业要积极配合药品监督管理部门作好审核登记工作，并按照有关规定及时报送有关资料。（六）国家药品监督管理局将对省级药品监督管理部门的非处方药药品审核登记工作进行检查。三、几点说明（一）《报送表》、《申请表）、《登记证书》由省级药品监督管理部门统一按国家药品监督管理局公布的格式制作。（二）各有关药品生产企业，自取得《登记证书》之日起，即可按照核准登记后非处方药药品标签、使用说明书、包装组织生产。自2001年10月1日起，凡列入第一批《国家非处方药目录》的药品必须按审核登记后的药品标签、使用说明书、包装组织生产，2001年1 0月1日前已生产出的药品（以生产批号为准）可以继续在药品有效期（或使用期限或企业负责期）内销售和使用。（三）第一批《国家非处方药目录》中，除“限复方制剂活性成分”以外，凡标示“受限”的药品，系指限适应症、限剂量、限疗程。非处方药药品生产企业在申报该药品审核登记时，要根据《西药“受限”品种和注释》（附件5）中所规定的范围进行申报。由省级药品监督管理部门按照国家药品监督管理局核准公布的非处方药药品使用说明书进行审核登记，符合规定范围的，审核同意后，核发该药品《登记证书》；不符合规定范围的，按原批准使用说明书生产和使用，仍作为处方药药品。西药中没有标示“受限”的，经审核登记，取得《登记证书》后，只能作为非处方药药品；未取得《登记证书》的，从ZO01年10月1日起，必须停止该药品生产（以生产批号为准）。（四）中成药中凡取得《登记证书》的，作为非处方药药品。《中成药品种名单》（附件6）的品种，其取得《登记证书》后，只能作为非处方药药品；未取得登记证书的，从2001年 10月1日起，必须停止该药品生产（以生产批号为准）。列入第一批《国家非处方药目录》，除附件6中的品种外，其他中成药品种，按原批准使用说明书生产和使用，仍作为处方药药品。（五）第一批《国家非处方药目录》的药品，取得《登记证书》后，其批准文号不变。为统一规范我国非处方药药品管理工作，各省级药品监督管理部门在核发《登记证书》时，应在《登记证书》右上方统一编号，编号由类别、年份、中华人民共和国行政区划代码、登记顺序号组成，举例说明如下：类别：分别由AX、AZ或BX、BZ表示。其中，“A”表示甲类非处方药，“B”表示乙类非处方药，“X”表示西药，“Z”表示中成药。年份：如 2000年审核登记的药品，用“2000”表示。行政区划代码：按国家质量技术监督局发布的中华人民共和国行政区划代码表中，取前二位数字作为编号组成（附件7）。如北京为“11”。登记顺序号：如“0O01”表示辖区内核发《登记证书》时，该药品的登记）顺序号为第0001 号。根据举例说明，具体编号组成为：AX（AZ）或BX（BZ）一2000—11—0001。省级药品监督管理部门在核发《登记证书》时，按药品剂型中的规格编发登记顺序号。各地在办理审核登记工作中如遇有问题，请及时和我局安全监管司联系。药品评价处电话：010—68313344转06O2 传真：010—68315649 生产企业《报送表》、非处方药药品使用说明书、原批准使用说明书函寄或报送地址：国家药品监督管理局药品评价中心北京市崇文区法华南里11号楼2层电话：010—67164985 传真：010—67164984 邮政编码：100061 附件： 1、非处方药药品标签、使用说明书和包装指导原则 2、非处方药药品使用说明书审核报送表 3、非处方药药品审核登记申请表 4、非处方药药品审核登记证书 5、西药“受限”品种和注释 6、中成药品种名单 7、省、自治区、直辖市行政区划代码表一九九九年十二月十四日 4、甲类非处方药专有标识色标 M100Y100 非处方药专有标识管理规定（暂行）乙类非处方药专有标识色标 C100M50Y70 为规范非处方药药品的管理，根据《处方药与非处方药分类管理办法》（试行），规定如下：一、非处方药专有标识是用于已列入《国家非处方药目录》，并通过药品监督管理部门审核登记的非处方药药品标签、使用说明书、内包装、外包装的专有标识，也可用作经营非处方药药品的企业指南性标志。二、国家药品监督管理局负责制定、公布非处方药专有标识及其管理规定。三、非处方药药品自药品监督管理部门核发《非处方药药品审核登记证书》之日起，可以使用非处方药专有标识。非处方药药品自药品监督管理部门核发《非处方药药品审核登记证书》之日起12个月后，其药品标签、使用说明书、内包装、外包装上必须印有非处方药专有标识。未印有非处方药专有标识的非处方药药品一律不准出厂。四、经营非处方药药品的企业自 2000年1月1日起可以使用非处方药专有标识。经营非处方药药品的企业在使用非处方药专有标识时，必须按照国家药品监督管理局公布的坐标比例和色标要求使用。五、非处方药专有标识图案分为红色和绿色，红色专有标识用于甲类非处方药药品，绿色专有标识用于乙类非处方药药品和用作指南性标志。六、使用非处方药专有标识时，药品的使用说明书和大包装可以单色印刷，标签和其他包装必须按照国家药品监督管理局公布的色标要求印刷。单色印刷时，非处方药专有标识下方必须标示“甲类”或“乙类”字样。非处方药专有标识应与药品标签、使用说明书、内包装、外包装一体化印刷，其大小可根据实际需要设定，但必须醒目、清晰，并按照国家药品监督管理局公布的坐标比例使用。非处方药药品标签、使用说明书和每个销售基本单元包装印有中文药品通用名称（商品名称）的一面（侧），其右上角是非处方药专有标识的固定位置。七、违反本规定，按《药品管理法》及相关法律规定进行处罚。八、本规定由国家药品监督管理局负责解释。主题词：安全监管非处方药管理通知抄送：卫生部，国家中医药管理局，国家工商行政管理局，国家经济贸易委员会，劳动和社会保障部，国家发展计划委员会，解放军总后勤部卫生部，国家药品监督管理局有关直属单位，本局有关司室、局领导。存档（2）。国家药品监督管理局办公室 1999年11月28日印发 ----------------------- [pic]	0	negative_file/亚商-东阿阿胶集团—保健品行业宏观状况.doc
语言描写语言描写是对人物对话或独白的描写。为什么要描写语言？ “天下真有这般标致的人物，我今儿算见了！况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女，竟是个嫡亲孙女，愿不得老祖宗天天口头心头的一时不忘。只可怜我这妹妹这样命苦，怎么姑妈偏就去世了。” 吴伯萧的《猎户》讲的是访问打豹英雄董昆，其间还穿插了对尚二叔的回忆，回忆完尚二叔，又穿插了百中老人，请看作者是怎样将情节过渡到百中老人的： “咱们先绕道去看望‘百中’老人吧！”顺路陪我们的林牧场场长仿佛看透了我的心事，就这样自动建议。作者用场长一句建议就将情节转到“百中”老人身上了，然而不巧的是，百中老人又不在，情节似乎进入了死胡同，可作者又通过一次人物对话完成了情节的过渡与发展：“场长说，‘走吧，老人跟董老大最熟，说不定到红石崖去了。’” 就这样一句话，将情节又引到了到红石崖访问董昆的原路上去了。　　　　　 ----------------------- í‹ŠÏc™Q„v\O(u N[pic]0;R;uºNir'`<h ÿQX ?ºNirb_aŒÿ ŒN[pic]0í‹ŠÏc™Qý€Y¨c¨REe‹NÅ`‚‚„vÑSU\[?]0 í‹ŠÏc™Q„v{\|+R ÿ1 ÿNºNìr}v ÿsSê?Šê?í‹[?]0 U ÿÙ?<›)Yl[pic]ÿÈS÷•ÈSíp ÿŠ†P[_NegccqN ÿNY¡law ÿwP —[pic]ÿ hgÀyÅ` N\P0W¹?Íb@w²„Gb¹?’T‚š@w[?]0 ÿ2 ÿNNºNù[+RºNô‹Ý‹[?]0 4Tíe[pic]€^ù[7ŒÐ?žXô‹ÿ i[P[ ÿIQ,T+RºNô‹ ÿê?ñ] N»SÕ‹Õ‹/f NLˆ„v[?]0 ÿ3 ÿù[Ý‹[?]0 ÿ4 ÿàQ*NºN®‹º‹b¤NŒ[?]0 í‹ŠÏc™Q„v<h_ \ fô‹ÿ ¤Q‰g`OìN†N[pic]ÿ bô‹ÿ语言描写的作用一、刻画人物性格，塑造人物形象；二、语言描写能够推动故事情节的发展。语言描写的类别（1）个人独白，即自言自语。 “唉，这鬼天气！又闷又热，蚊子也来捣乱，一夜没睡，真倒霉！”杨秀情不停地边拍着蒲扇边咒骂着。（2）一个人对别人说话。吴旭老师对谷运增说：“孩子，光听别人说，自己不去试试是不行的。” （3）对话。（4）几个人议论或交谈。语言描写的格式小明说：“冤枉你们了！”我说：“没什么。”这样的语言描写，似乎形成了固定的呆板格式：“××说”、“××问”，让人读后如饮一杯白开水，提不起阅读的兴趣。那么怎样描写人物的语言呢？先欣赏几个精彩的片段吧： ①他掏出那一巴掌长的旱烟袋，点着一锅旱烟，香喷喷地吸着，独自笑眯眯地说：“这好地方嘛，又清静，又宽敞。”（《梁生宝买稻种》） ②“没啥！”李爷爷稳了稳身子，回过头来，笑了笑说。（《我的爷爷》） ③父亲从怀里摸出一只破钱包，取出三十元，在粗糙的指间摩了摩，递给我说：“天冷了，你娘身子不好，眼也花得不中用了，这三十元钱给你买双鞋吧！”（《父爱如山》）《争吵》用上语言描写和心理描写，字数不限。 _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ （二）幻觉描写法精灵小棒槌 ⑴语言个性化：语言描写应切合人物身份地位、年龄特征、生活经历和思想性格。 ⑵对话要简洁明确。一、提示语在前（用冒号）例① 我气得哭了起来。他们见状，愣了一下，徐明明边退边说：“哇，掉‘金豆豆’了。形势不妙，我们溜吧！”于是一哄而散。我却得意地抬起头来：“哼，这群胆大包天的调皮分子，其实也有胆小如鼠的时候。” 有强调提示语内容之意。以例①原文而言，分别强调了话语是徐明明“边退边说”和“我 ”“得意”地说的。二、提示语在后（用句号）例② 我急忙丢下书包，向内屋跑去。“是锋儿回来了吧？我昨天晚上梦见你，你今天就回来了！”我一进内屋，母亲正艰难地从床上坐了起来。“妈……”我不知说什么才好。“那双棉鞋合脚吗？脚没冻着吧？”没等我坐下，母亲就急切地问。有强调人物语言之意，多用于人物接话很快的对话中，也可用于先闻其声后见其人的描写中。例②中，母亲的前一段话是在“我”还没有见到她本人时她就开始说了；后一段话将话语前置，通过强调其话语突出表现她对“我”的关心。怎样描写人物语言？ 1. 现场法所谓“现场法”指的是语言描写要让读者有身临其境的感觉，读文章有如听文章，要做到这一点可以通过以下两种方法： ⑴省略引出话语的动词“说”“问”“道”等等，增加语言的交流速度，从而增加现场感。侯波头也不抬，冷冷地问：“你叫什么名字？” “刘阳。” “年龄？” “23岁。” ⑵根据口语的特点，在语言描写中多使用口语词、不连续词语、短句、重复词语，创造出真实的说话环境，从而增加现场感。 “不！我要！我要！我就要！”表妹跺着脚大叫起来。（四）用景物自然地折射内心的感受心理描写 “语文课开始了，老师把批好的试卷发了下来。在拿到试卷之前，我紧张得要命，就怕自己考砸了。试卷拿到手以后，我一看不及格，很是伤心。” （一）内心独白法 2. 语态法语言描写不是单纯的、机械的表达。写活人物对话，还要注意说话人的音色、音量、速度、声调等变化，融入人物的神态表情，从多个角度综合描绘。孔乙己便涨红了脸，额上的青筋条条绽出，争辩道：“窃书不能算偷……窃书！读书人的事，能算偷么？”（鲁迅《孔乙己》他低声对我母亲说：“真奇怪！这个卖牡蛎的怎么这样像于勒？” 三、提示语在中间（用逗号）例③ “班长，我一个人扫这么大块地方，来不及的。”周玲委屈地嘟囔道，“她们仨才擦一块黑板……”“怎么，不服从我分配？”我向她投去轻视的目光，“到底你是班长，还是我是班长？任务该谁分派呀？哼！” 常用来表明人物在说话中有了停顿后，听话者这才注意起说话人的相关情况（如说话时的动作、神态、音量等），然后又接着听其言。有时也说明说话中间有了较长的停顿，或叙述者有意用这种形式强调人物的前半部分话语。比如例③中就有强调周玲嫌任务过重（“这么大块地方”、“来不及的”）和“我”批评她不听分配（“怎么，不服从我分配？”）之意。四、提示语省略例④ 老爸拿出一个奇怪的仪器，弟弟惊奇地问：“爸爸，这是什么？”“我知道，我知道！”我抢着说，“是‘追踪器’！”“真的呀？爸，快点显示，快点！”“别慌。”爸爸拿起电话，“喂，老张啊，你在哪里？”“我……我……”“别急，慢慢说吧。喂，听见了吗？” 这些话中，有些话语没有直接点明说话者，但读者根据上下文理解完全清楚话出自何人之口：“真的呀？爸，快点显示，快点！”是弟弟在说，其中的“爸”一词即已暗示；“我 ……我……”是老张在回话，因为上文中“老张啊”即已明示。这样安排，使行文简洁明快。以上就是对话描写的四种基本形式，为了追求对话描写形式的灵活化，我们应该根据实际需要，合理地选用（一般是综合运用）不同的方法。 2、语态法语言描写不是单纯的、机械的表达。写活人物对话，还要注意说话人的音色、音量、速度、声调等变化，融入人物的神态表情，从多个角度综合描绘。 3、感受法二、心理描写（一）内心独白法（二）幻觉描写法（三）侧面反映法（四）景物烘托法（三）用神态、语言、动作反映内心的变化一、语言描写（一）语言描写的类别（1）个人独白，即自言自语。（2）一个人对别人说话。（3）对话。（4）几个人议论或交谈。（二）语言描写的格式 1、提示语在前（用冒号）。 2、提示语在后（用句号）。 3、提示语在中间（用逗号）。 4、提示语省略。（三）怎样描写人物语言？ 1、现场法所谓“现场法”指的是语言描写要让读者有身临其境的感觉，读文章有如听文章，要做到这一点可以通过以下两种方法： 1. 省略引出话语的动词“说”“问”“道”等等，增加语言的交流速度，从而增加现场感。 2. 根据口语的特点，在语言描写中多使用口语词、不连续词语、短句、重复词语，创造出真实的说话环境，从而增加现场感。邻居家四岁的孩子看见我在打电脑游戏，便对我说：“你怎么总是打游戏，不学习呢？这样你考试会不及格的，以后一定考不上大学。” ⑴语言个性化：语言描写应切合人物身份地位、年龄特征、生活经历和思想性格。 ⑵对话要简洁明确。精灵小棒槌 3. 感受法妈妈这句话，像一根火柴，点燃了我心中的希望。老师的话，如同阳光温暖着我的心。这姑娘的话如同大地渗出的泉水，清清亮亮，自自然然，没有泡沫，也没有喧哗。这家伙的话像一股冷风，吹得我心里寒嗖嗖的，牙齿咯咯打颤。那姑娘的话，钢针似的刺进我的心窝儿。他这几句话说得重极了，好像掉在地上都能把地砸个坑。 ----------------------- 2 学会描写㈡ 1	0	negative_file/学会描写（二）.doc
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[pic] 贵州西洋肥业有限公司岗位说明书（农化服务部岗位试行版） CBHandsun深圳市华盈恒信管理顾问有限公司目录 01、农化服务部部长岗位说明书.............. ..... .....................................................03 02、农化服务部设计员岗位说明书 ..... ... ........... .................................................05 03、农化服务部文案编写员岗位说明书 ................ ..................................................06 04、农化服务部宣传管理员岗位说明书 ..... .......... ..................................................07 05、农化服务部信息收集主任岗位说明书 .................................................................08 06、农化服务部品牌管理主任岗位说明书 ..... ...... .....................................................09 07、农化服务部市场监察员岗位说明书........... .......... ..............................................10 08、农化服务部大客户销售主任岗位说明书...................................... ..........................11 \|贵州西洋肥业有限公 \|岗位名称\|农化服务部部长 \| \|司 \| \| \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据公司销售策略，制订产品宣传计划，广泛地、专业地为销售支撑服务。 \| \|工作模块 \|岗位职责 \| \|品牌管理 \|参与公司销售策略与政策的制订，确定合理的宣传方式，选择宣传渠道。 \| \| \|组织制定公司品牌管理规划并监督实施。 \| \| \|组织建立健全公司品牌策划、品牌美誉度、知名度、忠诚度测量管理体系。 \| \| \|组织公司VI系统的设计及应用。 \| \| \|根据公司战略规划，组织编制公司品牌宣传计划，并监督实施。 \| \| \|组织相关人员对品牌宣传效果的评价。 \| \| \|组织、审核公司各种宣传单、宣传品的设计与制作。 \| \|市场管理 \|根据市场调查，拟定产品策略，有效地进行产品组合，衔接市场、产品研发、销售、生产等相关部门。 \| \| \|组织建立公司市场调研、信息收集管理机制。 \| \| \|负责市场供求分析，对未来市场供需状况做出预测。 \| \| \|负责对竞争对手状况及策略进行分析，了解其深层次原因。 \| \| \|负责对消费者需求进行分析，为产品开发与改进提供建议。 \| \| \|根据信息收集员提供的市场信息，负责定期编制市场分析报告供领导决策。 \| \| \|根据市场分析报告，制定公司营销政策、促销活动及价格策略。 \| \|大客户管理 \|负责潜在大客户信息收集和评估 \| \| \|负责大客户谈判、合同签订、产品信息提供等 \| \| \|负责大客户日常联络与关系管理 \| \| \|负责大客户信誉、经济状况的整理和管理 \| \| \|负责大客户评估与发展 \| \|综合管理 \|负责本部门目标与实施计划的分解落实。 \| \| \|计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 \| \| \|负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 \| \|贵州西洋肥业有限公 \|岗位名称\|农化服务部部长 \| \|司 \| \| \| \|岗位说明书 \| \| \| \|工作模块 \|岗位职责（续） \| \|综合管理 \|负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 \| \| \|负责本部门岗位说明书体系的动态维护。 \| \| \|协调、处理部门内部及本部门与其它部门之间的关系，并负责处理对本部门的投诉。 \| \| \|负责宣导公司的企业文化，做好本部门内部文化建设。 \| \| \|负责本部门归口相关体系文件的修订与完善。 \| \| \|负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 \| \| \|负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 \| \| \|负责本部门资产的购置、维护和管理。 \| \| \|负责本部门归口各项费用的控制与管理。 \| \| \|负责与公司签订安全管理责任书，并保证安全管理达标。 \| \|其他 \|直接下属出差或休假时，需代理其工作。 \| \| \|完成领导交办的各项临时性工作。 \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历 \|大专。 \| \| \|专业 \|农学；植物保护；其他。 \| \| \|性别 \|不限。 \| \| \|经验 \|工作经验：5－8年；行业经验：3－5年；岗位经验：2－3年。 \| \| \|资格证书 \|无要求。 \| \|知识 \|基本知识 \|公司简介4；公司核心价值观4；公司产品4；公司流程2；公司制度2。 \| \| \|专业知识 \|财务专业知识：财务知识2；成本知识2。 \| \| \| \|管理专业知识：战略知识2；人力资源知识2。 \| \| \| \|营销专业知识：品牌管理知识4；市场营销知识3。 \| \| \| \|运营专业知识：质量管理知识2；生产管理知识1。 \| \|能力 \|管理技能 \|评估下属能力3；激励能力3；组织协调能力3；创新能力3；培养下属能力3。 \| \| \|专业技能 \|口头沟通能力4；书面表达能力4；计划能力3；解决问题能力3。 \| \|素养 \|基本素养 \|责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 \| \| \|特殊素养 \|客服导向；全局意识；忠诚度。 \| \|贵州西洋肥业有限公 \|岗位名称\|设计员 \| \|司 \| \| \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据部门宣传策划方案，通过平面设计和宣传，提升公司品牌知名度。 \| \|工作模块 \|岗位职责 \| \|宣传设计 \|负责公司宣传单、宣传品等对外宣传资料的设计工作。 \| \| \|负责公司相关平面广告的设计。 \| \| \|各种促销品的宣传图案、设计。 \| \| \|负责公司产品说明书、产品外包装的设计。 \| \| \|协助部长对委托单位设计的宣传资料进行审核。 \| \| \|参与宣传效果的测量和评价工作。 \| \|其他 \|完成领导交办的其他临时性工作。 \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历 \|大专。 \| \| \|专业 \|工业设计；广告；其他。 \| \| \|性别 \|不限。 \| \| \|经验 \|工作经验：3－5年；行业经验：1－2年；岗位经验：2－3年。 \| \| \|资格证书 \|无要求。 \| \|知识 \|基本知识 \|公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 \| \| \|专业知识 \|管理专业知识：法律知识2；企业文化知识1。 \| \| \| \|营销专业知识：品牌知识2；市场营销知识1；国际贸易知识1。 \| \|能力 \|管理技能 \|创新能力2。 \| \| \|专业技能 \|书面表达能力3；执行能力3；电脑应用能力3；学习能力3；计划能力2；设计能力。 \| \|素养 \|基本素养 \|责任心；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 \| \| \|特殊素养 \|客服导向；忠诚度。 \| \|贵州西洋肥业有限公 \|岗位名称\|文案编写员 \| \|司 \| \| \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|负责农化专业知识手册及相关文案的采集与编写，达到为销售进行农化专业服务。 \| \|工作模块 \|岗位职责 \| \|文案编写 \|负责产品说明书文字内容编写工作； \| \| \|负责宣传单、路牌、墙体等广告的文字内容编写； \| \| \|负责各种农化服务手册的内容编写； \| \| \|负责促销活动的文案编写； \| \|综合事务 \|负责本部门各种文件的整理、分类、归档等管理工作； \| \| \|本部门的考勤等人事工作。 \| \| \|协助部长完成各种文字材料的编写和各种表格和设计； \| \| \|负责农化服务电话咨询的解答； \| \|其他 \|完成领导交办的其他临时性工作。 \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历 \|大专。 \| \| \|专业 \|农学；植物保护；其他。 \| \| \|性别 \|不限。 \| \| \|经验 \|工作经验：2－3年；行业经验：1－2年；岗位经验：1－2年。 \| \| \|资格证书 \|无要求。 \| \|知识 \|基本知识 \|公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 \| \| \|专业知识 \|管理专业知识：法律知识2；企业文化知识1。 \| \| \| \|营销专业知识：品牌知识4；市场营销知识3；国际贸易知识2。 \| \|能力 \|管理技能 \|创新能力2。 \| \| \|专业技能 \|口头沟通能力3；书面表达能力3；执行能力3；学习能力3；计划能力2。 \| \|素养 \|基本素养 \|责任心；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 \| \| \|特殊素养 \|客服导向；忠诚度。 \| \|贵州西洋肥业有限公 \|岗位名称\|宣传管理员 \| \|司 \| \| \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据销售需要，负责宣传品的印刷联络工作，及宣传品的管理工作。 \| \|工作模块 \|岗位职责 \| \|宣传品管理 \|负责联系、考查印刷厂商，参与合作谈判。 \| \| \|负责宣传品的申购工作，并跟踪宣传品制作进度。 \| \| \|负责宣传品的验收与入库工作。 \| \| \|负责宣传品的分发、登记等工作。 \| \| \|协助部长作好各种促销品的制订； \| \| \|与公司外各合作单位及公司内公司各部门的协调、沟通工作； \| \|其他 \|完成领导交办的其他临时性工作。 \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历 \|中专或中技。 \| \| \|专业 \|行政管理；文秘；其他。 \| \| \|性别 \|不限。 \| \| \|经验 \|工作经验：2－3年；行业经验：1年；岗位经验：1－2年。 \| \| \|资格证书 \|无要求。 \| \|知识 \|基本知识 \|公司简介2；公司核心价值观2；公司产品知识2；公司流程1；规章制度1。 \| \| \|专业知识 \|管理专业知识：档案管理知识2。 \| \|能力 \|管理技能 \|创新能力2。 \| \| \|专业技能 \|执行能力3；书面表达能力2；口头表达能力2；电脑应用能力2。 \| \|素养 \|基本素养 \|责任心；纪律性；诚信；主动性；服务意识。 \| \| \|特殊素养 \|客服导向。 \| \|贵州西洋肥业有限公 \|岗位名称\|信息收集主任 \| \|司 \| \| \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|利用有效的市场调研方法，及时、准确地掌握市场信息，为领导决策和制订营销方案提供依据。 \| \|工作模块 \|岗位职责 \| \|市场调研与分析 \|根据公司市场信息收集规划，负责收集与公司产品相关的信息资料。 \| \| \|负责组织收集和整理竞争对手状况及各种重大经营策略。 \| \| \|负责组织跟踪消费者对公司产品的使用情况及投诉信息，了解公司产品的优劣。 \| \| \|负责组织消费者需求的调研活动，了解消费者的需求信息。 \| \| \|定期汇总信息资料，并编制信息收集简报。 \| \| \|协助部长对公司产品市场作出预测。 \| \| \|负责对消费者需求进行分析，为产品开发与改进提供建议。 \| \| \|参与公司产品价格的确定和各类促销方案的制定。 \| \| \|协助部长监督公司产品价格执行情况。 \| \|其他 \|完成领导交办的其他临时性工作。 \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历 \|大专。 \| \| \|专业 \|市场营销；植物保护；其他。 \| \| \|性别 \|不限。 \| \| \|经验 \|工作经验：3－5年；行业经验：2－3年；岗位经验：1－2年。 \| \| \|资格证书 \|无要求。 \| \|知识 \|基本知识 \|公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 \| \| \|专业知识 \|管理专业知识：法律知识2；档案管理知识2。 \| \| \| \|营销专业知识：品牌知识2；市场营销知识2；国际贸易知识1。 \| \| \| \|运营专业知识：质量管理知识1；生产管理知识1。 \| \|能力 \|管理技能 \|创新能力2。 \| \| \|专业技能 \|执行能力3；口头沟通能力2；书面表达能力2；计划能力2；学习能力2；电脑应用能力2。 \| \|素养 \|基本素养 \|责任心；诚信；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 \| \| \|特殊素养 \|客服导向；全局意识；忠诚度。 \| \|贵州西洋肥业有限公 \|岗位名称\|品牌管理主任 \| \|司 \| \| \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|充分利用有效资源，发掘市场和消费者的深层点，全面提升西洋肥业的市场形象、企业形象和品牌价值。\| \|工作模块 \|岗位职责 \| \|品牌策划 \|负责品牌的定位与品牌信息搜集、品牌内涵的规划。 \| \| \|负责建立公司品牌测量及管理制度。 \| \| \|负责公司VI系统的设计工作，并监督执行状况。 \| \|品牌宣传 \|负责编制公司年度品牌宣传计划，经总经理审批后，组织实施。 \| \| \|负责公司品牌的对外形象宣传。 \| \| \|组织、参加各类产品展览会、展销会等。 \| \| \|负责宣传效果评价和宣传结果测量工作。 \| \| \|负责与媒体、广告公司建立良好的工作关系，参与公司宣传费用的谈判工作。 \| \|其他 \|完成领导交办的其他临时性工作。 \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历 \|中专。 \| \| \|专业 \|市场营销；工商管理；其他。 \| \| \|性别 \|不限。 \| \| \|经验 \|工作经验：2－3年；行业经验：1－2年；岗位经验：1－2年。 \| \| \|资格证书 \|无要求。 \| \|知识 \|基本知识 \|公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 \| \| \|专业知识 \|管理专业知识：法律知识2；企业文化知识1。 \| \| \| \|营销专业知识：品牌知识4；市场营销知识3；国际贸易知识2。 \| \|能力 \|管理技能 \|创新能力2。 \| \| \|专业技能 \|口头沟通能力3；书面表达能力3；执行能力3；学习能力3；计划能力2。 \| \|素养 \|基本素养 \|责任心；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 \| \| \|特殊素养 \|客服导向；忠诚度。 \| \|贵州西洋肥业有限公 \|岗位名称\|市场监察员 \| \|司 \| \| \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据规章制度和销售政策，负责公司销售人员和销售活动的监察活动，确保销售活动的合规合法性。 \| \|工作模块 \|岗位职责 \| \|市场监察 \|负责销售市场的价格监控 \| \| \|负责各区域市场的窜货等渠道监察 \| \| \|负责市场费用使用及发放的跟进与监督 \| \| \|负责对销售人员的服务投诉处理及商业贿赂监控 \| \| \|负责促销品的发放与使用的跟进与监督 \| \|其他 \|完成领导交办的其他临时性工作。 \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历 \|中专。 \| \| \|专业 \|市场营销；工商管理；其他。 \| \| \|性别 \|不限。 \| \| \|经验 \|工作经验：2－3年；行业经验：1－2年；岗位经验：1－2年。 \| \| \|资格证书 \|无要求。 \| \|知识 \|基本知识 \|公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 \| \| \|专业知识 \|管理专业知识：法律知识2；企业文化知识1。 \| \| \| \|营销专业知识：品牌知识4；市场营销知识3；国际贸易知识2。 \| \|能力 \|管理技能 \|创新能力2。 \| \| \|专业技能 \|口头沟通能力3；书面表达能力3；执行能力3；学习能力3；计划能力2。 \| \|素养 \|基本素养 \|责任心；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 \| \| \|特殊素养 \|客服导向；忠诚度。 \| \|贵州西洋肥业有限公 \|岗位名称\|大客户销售主任 \| \|司 \| \| \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据公司业务要求，负责大客户的销售与管理，确保完成公司大客户销售目标。 \| \|工作模块 \|岗位职责 \| \|大客户销售与管理 \|负责大客户的销售。 \| \| \|负责潜在大客户的信息收集与评估。 \| \| \|负责大客户谈判、合同签定、产品信息提供等。 \| \| \|负责大客户日常联络与关系管理。 \| \| \|负责大客户信誉、经济状况等整理与管理。 \| \| \|负责大客户评估与定级。 \| \|其他 \|完成领导交办的其他临时性工作。 \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历 \|中专。 \| \| \|专业 \|市场营销；工商管理；其他。 \| \| \|性别 \|不限。 \| \| \|经验 \|工作经验：2－3年；行业经验：1－2年；岗位经验：1－2年。 \| \| \|资格证书 \|无要求。 \| \|知识 \|基本知识 \|公司简介3；公司核心价值观3；公司产品3；公司流程1；公司制度1。 \| \| \|专业知识 \|管理专业知识：法律知识2；企业文化知识1。 \| \| \| \|营销专业知识：品牌知识4；市场营销知识3；国际贸易知识2。 \| \|能力 \|管理技能 \|创新能力2。 \| \| \|专业技能 \|口头沟通能力3；书面表达能力3；执行能力3；学习能力3；计划能力2。 \| \|素养 \|基本素养 \|责任心；纪律性；主动性；团队精神；服务意识；保密意识。 \| \| \|特殊素养 \|客服导向；忠诚度。 \|	0	negative_file/华盈恒信—07西洋肥业农化服务部岗位说明书.doc
【设计意图】面对大班幼儿，对数学的数字概念有了初步的知识经验和理解范围，为了让幼儿对加减法式子中的每一个数字的理解，为了让幼儿能够顺利地进入小学，为了幼儿将来学习数学打下良好的基础，培养幼儿的思维能力，激发幼儿探索数学奥秘。【活动目的】 1、通过幼儿动手操作，了解总数与部分数的概念以及它你之间的关系。 2、在学习了10以内加减法的基础上，幼儿能书面练习10以内数的加减法式子中的填空题。【活动准备】教具：装好皮球的篓子（大皮球4个、小皮球2个）；装好水果的篓子（苹果7个、梨子3 个）学具：每人一个“小动物卡片”袋（两个品种，多少不一，总数不越过10）；每人一盒橡皮泥；每人一支铅笔和一个数学练习本。【活动过程】一、教师出示装好皮球的小篓子，让幼儿说说篓子里有什么、有多少、有什么异同。引导幼儿说出总数，然后让幼儿把水果分类，并说出：“一部分是大皮球，有4个；一部分是小皮球，有2个。”让幼儿初步理解总体与部分的概念，并列出加减法算式：如 4＋2＝6 2＋4＝6 6－4＝2 6－2＝4 二、教师出示装好水果的小篓子，让幼儿说说篓子里有什么、有多少、有什么异同。幼儿说出总数，然后让幼儿把水果分类，并说出：“一部分是苹果，有7个；一部分是梨子，有3个。”进一步让幼儿理解总体与部分的概念，并列出加减法式子。如： 7＋3＝10 3＋7＝10 10－7＝3 10－3＝7 三、引导幼儿做“对应口头练习”如： ① 7 ＋ 3 ＝ 10 苹果是7个　梨了是3个总体是10个这是部分数也是部分数这是总数同理：3＋7＝10 4＋2＝ 2＋4＝6　　　引导幼儿说出哪是部分数？哪是总数？部分数有几个？总数有几个？ ② 10 －3 ＝ 7 水果有10个苹果有3个梨子有7个这是总数这是部分数也是部分数同理：10－7＝3 64＝2 6－2＝4 引导幼儿说出哪是总数？哪是部分数？部分数有几个？总数有几个？四、引导幼儿说出关键句。如： ①在加法式子里，总数在最后，其它是部分数；在减法式子里，总数在最前，其它的是部分数。得出结论：加法总数在最后，减法总数在最前。 [幼儿园教案网www.chinajiaoan.cn] ②部分数与部分数合起来是总数，总数去掉（减去）部分数，剩下的还是部分数。得出结论：要求总数，用部分数相加；要求部分数，用总数减去另一个部分数。五、幼儿玩卡片。幼儿取出卡片，倒出小动物卡片，说说有些什么，总数有多少，进行分类，并做好记录。把自己分类记录的结果说给同伴听。六、幼儿玩橡皮泥。规则是每人做2种物品，多少不限。10分钟后，让幼儿说出捏了多少物品，一部分是什么，有多少，另一部分又是什么，又是多少。做记录，并说说记录下来的哪是总数，哪是部分数。七、幼儿认识括号“（）”；书面练习；教师巡回指导。 3＋（）＝4 5＋（）＝7 （）＋2＝5 （）＋6＝10 7－（）＝3 （）－2＝8 5－（）＝1 （）－3＝6 八、教师总结，检查幼儿练习结果。【活动反思】 [幼儿园教案网www.chinajiaoan.cn] 本次活动课，我试了三次，不断反思自己在与幼儿活动时，出现哪些纰漏，并逐步加以改善。第一次试教，活动效果不是很好，我发现幼儿对“总数”好理解，对“部分数”就有点难度，幼儿始终不能把“部分物体”与“部分数”联系起来。 ‘ 第二次试教，我改变了指导方法，让幼儿集体操作活动时，个别指导启发幼儿说出自己记录中的总数在哪里，是几？部分数在哪里，又是几和几？在这次活动中又发现有一部分幼儿离开实物，又找不到“总数”和“部分数”。因此我在上一次的基础上做了一些微调，让幼儿把直观的学具和抽象的理论结合起来，这样以后，活动效果很不错。第三次试教，效果显著。总结三次的数学教育活动，得到的启示是： ①在教学活动中不断找到新的切入点。 ②寻找数学中规律，以点代面，一通百通。 ③与其他活动一样，以游戏为主，化抽象为具体。	0	negative_file/幼儿园大班数学教案：玩玩填空题.doc
员工考勤制度(草案) 第一章前言第一条为使我公司管理工作正规化、制度化,能有序可循的严格执行公司劳动工资管理制度,提高工作效率,特制订本制度。第二章考勤时间第二条员工上下班时间：星期一至星期五(除国家法定节假日外) 上午8:00至12:00；下午1:00至4:30。第三第小车司机、门卫、临时雇员(包括清洁工)等人员的出勤时间由各所属部门经理视其业务需要另行制定,送交办公室备查。第三章出勤规定第四条员工应依正常上下班时间执行出勤,若有违反下列规定者,则须从奖金中扣除其缺勤额； (一)迟到：超过规定出勤时间在三十分钟以内者,则视为缺勤一次;三十分钟以后的缺勤 ,每三十分钟则计一次缺勤；每月缺勤数累计3次则视为告诫一次,三次告诫计警告一次, 并从奖金中扣除其缺勤额(一次缺勤扣除奖金50元)。 (二)早退：在规定下班时间前三十分钟离开公司者,每三十分钟则计一次缺勤；每月之缺勤次数,累计达3次以上者,则视为告诫一次,从奖金中扣除其缺勤额。 (三)私自外出：未经部门经理同意或因私人事由而擅离职守者,每一小时则计一次缺勤；每月之缺勤次数累计达三次以上者,则视为告诫一次,从奖金中扣除其缺勤额。 (四)打卡：除公司领导不需打卡外,其余人员皆须依照规定按时打卡；但因公务之需要, 而未能打卡,或忘记打卡及代打时,其处理如下： 1.因公务之需要,而未能打卡时,须于当日早上或前一日下午,填具未打卡证明单并由部门主管签准后,交由办公定备查。 2.忘记打卡时,则亦需填写未打卡证明单,除依照上项手续外,并依迟到规定办理扣除一次缺勤。 3.委托及受托他人代打者,则均以警告处理。第五条各部门主管应于月终前将上月份本部门考勤表送办公室备查。第六条员工上班时间因公外出,应填写“公出单”经部门经理核准后,交接待室登记。第七条部门经理因公外出免填公出单,但应向总经理请示批准,并向办公室交代去处、联络方法 ,并于接待室登记,未赶回公司打卡下班,则由办公室依据接待室出入登记簿记录给予核准。第八条员工出勤情况,办公室应于每月月终,编制统计表各两份,一份核计工资、奖金加扣,一份公布,限三日内接受员工更正申请。 (一)缺勤统计表。 (二)全勤人员名单。 (三)加班(勤)统计表。第九条办公室应建立每个员工年度考勤统计表,逐月依据考勤表予以登录,经登录后考勤表即可销毁作废。第四章休假第十条法定假期公休假平均每周二天(星期六、星期日) 员工可享有如下七天有薪法定假期：一月一日农历初一农历初二农历初三五月一日十月一日十月二日第十一条年假公司员工每工作满一年即可享受有薪年假,其中：长期合约工每年可享受年假15天,短期合约工每年可享受年假10天。第十二条员工休年假,应工作满一年时间后,以不妨碍工作为原则,经总经理批准由部门经理排定休假日期,并按请假程序办理手续。第十三条因工作需要年度终结而未休年假者,可对照休假天数的工资数额改发奖金。第五章请假第十四条本公司员工请假分为下列五种： (一)事假：因事必须本人处理者,得请事假。应事先得到批准,且全年不得超过七天。按日扣发奖金和工资。 (二)病假：因病必须治疗者,得请病假,且全年不得超过十四天。按日扣发奖金和工资的 1/2。 (三)婚假：员工本人结婚,得请婚假,且不得超过三天。 (四)产假：女性员工分娩,得请产假,且不得超过90天。配偶分娩本人可休假十天。第十五条员工请假应事先填写请假单,依规定呈请批准,并送办公室登记后,才可休假。凡未经批准而擅离岗位或未经准假而缺勤者,除因临时急病或重要情况经证明属实,并于事后三天内依规定呈请批准外,应以旷职论处。第十六条请假者必须将经办工作交待其他员工代理,并在请假单内注明。第十七条员工请假应依下列规定呈请批准：员工请假三天以内者(含三天)需部门经理批准；三天以上、请公司总经理批准。第十八条员工请假不论假别均应写明理由,病假超过二天者(不含二天),应附医生证明。第十九条员工请假理由不充分,或有碍工作时,部门经理得斟酌情形不予准假,或缩短假期,或令改期请假。第二十条员工捏报理由请假,经查实以旷职论处。第六章加班第二十一条本公司如因工作需要,可在办公时间以外指定员工加班，被指定之员工,除因特殊情况经部门经理批准者外,不得拒绝,违者以不服从工作论处。第二十二条员工在劳动合同规定的责任范围内不论何时加班,公司概不计发薪酬,也不安排轮休,只按日计发相应误餐或夜餐补贴。第二十三条员工加班,事先填写加班申请单,经部门经理签字呈请总经理批准后方可加班,并须按规定打卡,否则不发加班费。第二十四条因公司领导安排的加班，原则上给予相应的轮休及补贴。确因工作需要不能安排轮休者，可按国家有关规定计发加班工资：即：工作日加班按本人工资150%计发星期六、日加班按本工资200%计发法定节日加班按本人工资300%计发第七章全勤奖金第二十五条每一季未违反考勤制度规定之全勤者,公司加薪600元之全勤奖金,以兹鼓励。第二十六条本制度由办公室负责解释。一九九七年六月十八日靖远第二发电有限公司员工考勤制度 (草案) 一九九七年六月	0	negative_file/考勤.doc
湖北金环股份有限公司二硫化碳厂工艺技术员岗位说明书 \|基 \|岗位名称 \|二硫化碳厂工艺技术员 \|岗位编号\| \| \|本 \| \| \| \| \| \|情 \| \| \| \| \| \|况 \| \| \| \| \| \| \|所属部门 \|生产科 \|直接上级\|生产科长 \| \| \|直接下属 \|班长 \|所属岗序\|１０ \| \| \|所属系列 \|专员 \|岗位人数\|２ \| \|岗位设置目的 \|确保二硫化碳生产安全、高效、低耗运行，防止事故的发生。 \| \|核心工作职责和内容 \|工作衡量标准 \| \|1.对进入生产过程中的主要原材料质量、数量进行监控。\|二硫化碳厂绩效考核方 \| \|　　 \|案 \| \|2.根据生产科长指令，编制开停炉及精馏工序清理计划，\| \| \|并提出检修要求。 \| \| \|3.进行现场管理，规范工艺操作，实现工艺达标。 \| \| \|4.组织处理生产事故，质量事故，及时上报，并提出改进\| \| \|建议。 \| \| \|5.实施操作工的绩效考核。　　　　　　　　　　 \| \| \|6.做好基础性数据管理，保证数据的准确性和及时性。　\| \| \|　　　 \| \| \|7.制定操作工培训计划，负责落实。　　　　　　　　　\| \| \|　　 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|辅助性工作内容 \|考核标准 \| \|1.负责生产过程中物料计划、领用、发放。 \|任务完成的及时性和有 \| \| \|效性 \| \|2.完成领导交办的其它工作。 \| \| \|主要职\|业务\|设备开停车提议权，设备检修内容建议权，工艺调整建议权。 \| \|权 \|类 \| \| \| \|费用\|班组物料的领用、劳保用品发放控制权。 \| \| \|审批\| \| \| \|类 \| \| \| \|人事\|有权调动下属员工，对下属员工有考核权、奖惩权。　 \| \| \|类 \| \| \| \| \| \|向生产科长汇报工艺执行情况，及时汇报生产故障及 \| \|工作沟\|内部关系\|汇报 \|处理建 \| \|通关系\| \| \| \| \| \| \| \|议。 \| \| \| \| \|　　 \| \| \| \|督导 \|督导完成下属本职工作及交办的其它工作。 \| \| \| \| \|　　监督设备运行情况。 \| \| \| \| \| \| \| \| \|协调 \|协调设备运行与生产工艺之间的关系。 \| \| \| \| \|　　协调各生产工序之间的关系。 \| \| \|外部关 \|　　公用工程调配及时与调度室沟通协调。 \| \| \|系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职资\|最低学 \|高中、中技 \|相关资格证书 \|技术员 \| \|格 \|历 \| \| \| \| \| \|专业知 \|CS2生产专业知识 \|工作环境 \|有毒有害 \| \| \|识 \| \| \| \| \| \|工作经 \|从事二硫化碳生产五年以上经验。 \| \| \|验 \| \| \| \|技能技 \|　　熟悉二硫化碳生产各工序的操作，熟练的处理生产故障，\| \| \|巧 \|掌握危化品出 \| \| \| \|现紧急情况，能立即展开紧急预案。 \| \| \| \| \| \| \|能力素 \|　　具有学习、创新能力，分析问题解决问题的能力，组织能\| \| \|质 \|力。 \| \| \| \|　　具有沟通能力、协调能力、处事灵活和较强的应变能力。\| \| \| \|　　团队建设。 \| \|职业发展\|可晋升岗位 \|生产科长 \| \| \|可轮岗岗位 \|安全员、统计员　　　　　　 \| \| \|入职培训内容 \|二硫化碳生产技术知识、作业指导书、安全规程培训\| \| \|在职培训内容 \|企业法规、危化品管理知识培训 \| \|修订履历\|修订时 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \| \|间 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/工艺技术员岗位说明书.doc
工作说明书 \| \| \|岗位名称 \|股份物资公司 \|岗位编 \|0171015 \|所在部门 \|股份物资公司 \| \| \|经理 \|码 \| \| \| \| \|现任者 \| \|薪资等 \| \|现任职人数\| \| \| \| \|级 \| \| \| \| \|批准人 \|(自行填入) \|填写人 \|(自行填入) \|制表日期 \|2004年11月21日星期日\| \|批准日期 \| \|填写日 \| \| \| \| \| \| \|期 \| \| \| \| \|[p\|组织中的位置 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|直接上级 \|股份物资公司经理 \| \|直接下级 \| \| \|内部关系 \|公司各职能部门 \| \|外部关系 \|供应商 \| \|[p\|晋升与职务轮换 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|晋升岗位 \|股份物资公司经理 \| \|轮换岗位 \|部门经理 \| \|[p\|工作概要 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|分析供应商的生产配套能力，建立与供应商的长期战略合作伙伴关系，评审月生产计划\| \|，保证公司产品材料的及时到位，负责对材料成本进行控制，对仓储物资进行管理，督\| \|促业务人员及时保证材料。对供方进行管理与考核，提高供方的配套能力。对物资公司\| \|业务人员进行管理。对物资公司人员进行绩效考核。 \| \|[p\|岗位职责、工作清单 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|1、总体规划 \| \|(1)、发展长期战略伙伴关系[承办] \| \|(2)、分析本公司生产能力[承办] \| \|(3)、分析供应商配套能力[承办] \| \|2、评审计划 \| \|(1)、评审月度生产计划[承办] \| \|3、下达采购计划 \| \|(1)、下达月度计划[审核] \| \|4、生产辅助用品采购 \| \|(1)、采购辅助用品[审核] \| \|5、新产品配件开发 \| \|(1)、新产品采购任务分配给各业务主管[审核] \| \|(2)、选择供应商进行新产品开发[审核] \| \|(3)、将技术下达的新产品图纸发放给厂家生产[审核] \| \|6、调整产品价格 \| \|(1)、部门内进行价格初审[审核] \| \|7、审核发票 \| \|(1)、供应商发票初审[审核] \| \|8、货款办理 \| \|(1)、填写批款申请单[审核] \| \|(2)、到财务部办理货款[承办] \| \|(3)、询问财务资金安排情况[承办] \| \|9、材料到货情况 \| \|(1)、向领导汇报材料到货情况[承办] \| \|(2)、向商务公司反馈月计划保证情况[承办] \| \|10、不合格物资清退 \| \|(1)、处理长期不用售后配件，退回厂家[审核] \| \|11、报废物资处理 \| \|(1)、料废物资管理[承办] \| \|(2)、工废物资管理[承办] \| \|(3)、报废物资招标[提报] \| \|12、日常管理 \| \|(1)、对供方的考核[审核] \| \|(2)、对供方的淘汰[审核] \| \|13、档案管理 \| \|(1)、供方质量\环境\安全,健康体系调查[审核] \| \|(2)、供方设备,生产能力综合分析报告[审核] \| \|14、人员安排 \| \|(1)、制定、调整组织结构[核准] \| \|(2)、进行岗位设置、识别岗位需求[核准] \| \|15、车辆调度 \| \|(1)、进行叉车维修、配件购置[核准] \| \|(2)、提报物料消耗及车辆维修费用计划[核准] \| \|16、费用控制 \| \|(1)、部门叉车费用提报、控制、分析[核准] \| \|(2)、审签本部门职工餐费明细[核准] \| \|17、资本运营 \| \|(1)、提报经济运行分析[核准] \| \|18、绩效 \| \|(1)、提报绩效考评小组人员名单[核准] \| \|(2)、部门工作任务汇总分类[核准] \| \|19、薪酬、合同管理 \| \|(1)、审签部门加班申请计划[核准] \| \|(2)、制定、修改工资方案[核准] \| \|[p\|任职资格和条件（招聘要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|必备要求 \| \|学历 \|大专 \| \|专业教育 \|电子信息科学类、电子信息科学与技术 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|个性因素 \|果断力、自信、智慧、踏实 \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|沟通能力、领导能力、控制能力、分析判断力、口头表达能力、说服\| \| \| \|力、决策力、协调能力、目标管理能力、激励能力 \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|特定行业职业要求及特定经验要求 \| \|1、采购管理｛ 4年以上到10年，包括10年的相关工作经验｝ \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|关键工作职责考核要项 \| \|1、总体规划 \| \|(1)、分析供应商配套能力[承办] \| \|2、评审计划 \| \|(1)、评审月度生产计划[承办] \| \|3、新产品配件开发 \| \|(1)、选择供应商进行新产品开发[审核] \| \|4、调整产品价格 \| \|(1)、部门内进行价格初审[审核] \| \|5、审核发票 \| \|(1)、供应商发票初审[审核] \| \|6、货款办理 \| \|(1)、询问财务资金安排情况[承办] \| \|7、材料到货情况 \| \|(1)、向领导汇报材料到货情况[承办] \| \|8、报废物资处理 \| \|(1)、料废物资管理[承办] \| \|(2)、报废物资招标[提报] \| \|9、人员安排 \| \|(1)、进行岗位设置、识别岗位需求[核准] \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|任职能力考核要项 \| \|项目 \|考核要求 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|个性因素 \|果断力、自信、智慧、踏实 \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|沟通能力、领导能力、控制能力、分析判断力、口头表达能力、说服\| \| \| \|力、决策力、协调能力、目标管理能力、激励能力 \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|[p\|培训要素 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|培训要求 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|管理能力 \|（无） \| \|能力 \| \| \| \| \|一般能力 \|（无） \|	0	negative_file/股份物资公司经理[0171015]工作说明书.doc
某公司 \|文件编号 \| \| \| \| \|文件版本 \| \| \|文件名称 \|薪酬绩效专员岗位说明书 \|生效日期 \| \| \|岗位信息 \|报告关系 \| \|岗位名称 \|薪酬绩效专员 \| \| \|所属部门 \|人力资源部 \| \| \|薪资等级 \| \| \| \|岗位编号 \| \| \| \|任职资格 \| \| \|性别 \|不限 \| \| \|年龄 \|24－40岁 \| \| \|学历 \|本科以上 \| \| \|专业 \|人力资源管理等相关专业 \| \| \|技能技巧 \|熟练操作办公软件 \| \| \|知识 \|熟悉国家人事政策、与薪酬相关的法律法规、心理学及人力资源管理理论知\| \| \|识 \| \|经验 \|3年以上企业绩效管理、薪酬管理工作经验 \| \|其它要求 \|良好的口头和书面表达能力、沟通协调能力、熟悉薪酬、绩效管理流程及各\| \| \|种绩效评价方法 \| \|职责概述 \|组织实施公司全员绩效评价、管理及薪酬管理工作 \| \|职责模块 \|职责细则 \|见证表单/文档 \| \|绩效制度 \|制定、修改绩效考核制度并监督执行 \|规章制度文本 \| \|的制定和 \| \| \| \|修订 \| \| \| \| \|设计及调整绩效考核办法、绩效计划表 \|绩效计划表 \| \| \|建立公司绩效考核数据库 \|－ \| \| \|建立员工个人绩效考核档案及数据库 \|绩效考核档案 \| \|绩效考 \|对实施绩效考核者进行绩效考核技能的培训 \|－ \| \|核实施 \| \| \| \| \|检查、监督绩效考核的过程 \|－ \| \| \|组织部门及员工绩效考核的评分和评级 \|－ \| \| \|定期收集被考核者的考核资料及数据并输入数据库 \|－ \| \| \|对考核资料及数据进行汇总、分析 \|考核汇总表 \| \| \|审核各部门绩效考核结果，并及时反馈 \|－ \| \|绩效考核 \|组织并监督各级主管实施绩效面谈 \|－ \| \|结果运用 \| \| \| \| \|组织制定绩效改善计划并监督实施 \|－ \| \| \|向相关部门/岗位提供员工绩效信息作为薪酬、晋升、 \|－ \| \| \|淘汰、培训等人事决策的依据 \| \| \|薪酬计算 \|审核各部门上报的考勤汇总表、抽查考勤记录与实际出\|考勤汇总表 \| \| \|勤是否符合 \| \| \| \|审核、提交工时总额、单价以及工资变动通知给财务 \|奖惩汇总表、起薪\| \| \| \|单、停薪单 \| \| \|收缴离厂人员应扣回的工资和六金 \|－ \| \| \|审核、汇总、发放临时工和试用工工资 \|临时工和试用工工\| \| \| \|资汇总表 \| \|薪酬方 \|及时掌握国家有关薪资法规、政策 \|－ \| \|案分析 \| \| \| \| \|定期收集市场薪酬信息、数据并提交分析报告 \|分析报告 \| \| \|调查、分析员工对薪酬福利的满意度 \|－ \| \| \|定期撰写薪酬福利分析报告 \|分析报告 \| \|薪酬调整 \|评估、分析、修改、调整工时单价 \|－ \| \| \|根据企业现实情况和问题提出薪酬体系和薪资水平的调\|－ \| \| \|整方案 \| \| \| \|组织初步推行薪酬体系和薪资水平的调整方案 \|－ \| \| \|根据薪酬方案初步运行中的问题，提出修订建议 \|－ \| \|人力成 \|年度人力成本的统计、分析 \|－ \| \|本分析 \| \| \| \| \|根据人力成本统计分析结果，制定下年度成本控制计划\|－ \| \| \|分析劳动生产率、出勤率及人均工资 \|工资分析示意图 \| \|其它 \|完成上级临时交办的工作 \|－ \| \| \|拟订 \|审核 \|批准 \|共页 \| \|职务与姓名 \| \| \| \|密级： \| \|签批与日期 \| \| \| \|保管：人力资源部\| ----------------------- 招聘专员信息专员社保福利专员薪酬绩效专员培训专员总经理人力资源部部长	0	negative_file/柏明顿-恒昌涂料-岗位说明书-薪酬绩效专员.doc
工作说明书 \| \| \|岗位名称 \|空调事业部_仓\|岗位编 \| \|所在部门 \|仓储部 \| \| \|储部_信息系统\|码 \| \| \| \| \| \|管理 \| \| \| \| \| \|现任者 \|刘振伟 \|薪资等 \| \|现任职人数\|1人 \| \| \| \|级 \| \| \| \| \|批准人 \| \|填写人 \|刘振伟 \|制表日期 \|2004年11月19日星期五\| \| \| \| \|2004-11-19 \| \| \| \|批准日期 \| \|填写日 \| \| \| \| \| \| \|期 \| \| \| \| \|[p\|组织中的位置 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|直接上级 \|空调事业部_仓储部_仓储部经理 \| \|直接下级 \| \| \|内部关系 \|事业部领导及各部门 \| \|外部关系 \|软件公司、服务提供商 \| \|[p\|晋升与职务轮换 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|晋升岗位 \|空调事业部_仓储部_仓储部经理、计算机中心_经理 \| \|轮换岗位 \|总经理办公室_IT项目管理；总经理办公室_网站管理 \| \|[p\|工作概要 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|推进仓储部信息化管理项目；培训有关人员使用物流管理系统；成品下线、调拨出库、\| \|销售出库条码数据导入数据库；不定期更新厂内各条码扫描器的机型编码数据机及其它\| \|有关数据；定期向各分公司发送最新机型编码、销售商编码数据；立体库运行管理；数\| \|据库服务器的维护；定期备份数据库；协助部门经理管理内部事务，并配合其他部门共\| \|同完成其他工作任务；按时完成领导临时交办的其他工作。 \| \|[p\|岗位职责、工作清单 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|1、信息化管理项目推进 \| \|(1)、协助软件公司做需求调研（承办） \| \|(2)、协调厂内各有关部门在物流管理系统中的关系（承办） \| \|(3)、物流系统各阶段实施的监督（承办） \| \|(4)、部门内部人员的物流系统使用培训（承办） \| \|(5)、推进过程中的各种临时问题（承办） \| \|(6)、物流系统使用过程中各种问题的处理（承办） \| \|2、系统管理 \| \|(1)、数据库服务器的维护（承办） \| \|(2)、数据库的定期备份（承办） \| \|3、条形码信息管理 \| \|(1)、成品下线、调拨出库、销售出库条码数据导入数据库（承办） \| \|(2)、不定期更新厂内各条码扫描器的机型编码数据机及其它有关数据（承办） \| \|(3)、定期向各分公司发送最新机型编码、销售商编码数据（承办） \| \|(4)、扫描器使用的技术支持（承办） \| \|4、立体库运行管理 \| \|(1)、立体库出入库运行管理 \| \|5、工作提报 \| \|(1)、部门年度预算的初步编制（协办） \| \|(2)、部门规划、总结的初步编写（协办） \| \|(3)、月度绩效、月度质量目标的编制、提报（协办） \| \|(4)、个人的工作汇报（承办） \| \|6、其他工作 \| \|(1)、按时完成领导安排的其他临时性工作（承办） \| \|(2)、协助完成本部门的有关工作（承办） \| \|(3)、协助完成其他部门的有关工作（承办） \| \|[p\|任职资格和条件（招聘要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|必备要求 \| \|学历 \|大专及以上 \| \|专业教育 \| \| \|职业资格证书 \|计算机类资格证书 \| \|特定 \|个性因素 \|合作性、社交能力（社交偏好性）、责任感、主动性、勤奋、服从性\| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|沟通能力、计划能力、组织能力、协调能力、数据分析能力、书面表\| \| \| \|达能力、目标管理能力 \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|特定行业职业要求及特定经验要求 \| \|计算机应用、网络管理、数据库管理 \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|关键工作职责考核要项 \| \|1、信息化管理项目推进 \| \|(1)、协助软件公司做需求调研（承办） \| \|(2)、协调厂内各有关部门在物流管理系统中的关系（承办） \| \|(3)、物流系统各阶段实施的监督（承办） \| \|(4)、部门内部人员的物流系统使用培训（承办） \| \|(5)、推进过程中的各种临时问题（承办） \| \|(6)、物流系统使用过程中各种问题的处理（承办） \| \|2、系统管理 \| \|(1)、数据库服务器的维护（承办） \| \|(2)、数据库的定期备份（承办） \| \|3、条形码信息管理 \| \|(1)、成品下线、调拨出库、销售出库条码数据导入数据库（承办） \| \|(2)、不定期更新厂内各条码扫描器的机型编码数据机及其它有关数据（承办） \| \|(3)、定期向各分公司发送最新机型编码、销售商编码数据（承办） \| \|(4)、扫描器使用的技术支持（承办） \| \|4、立体库运行管理 \| \|(1)、立体库出入库运行管理 \| \|5、工作提报 \| \|(1)、部门年度预算的初步编制（协办） \| \|(2)、部门规划、总结的初步编写（协办） \| \|(3)、月度绩效、月度质量目标的编制、提报（协办） \| \|(4)、个人的工作汇报（承办） \| \|6、其他工作 \| \|(1)、按时完成领导安排的其他临时性工作（承办） \| \|(2)、协助完成本部门的有关工作（承办） \| \|(3)、协助完成其他部门的有关工作（承办） \| \|[pic] \|主要考核要项（考核要素） \| \|任职能力考核要项 \| \|项目 \|考核要求 \| \|职业资格证书 \|计算机类资格证书 \| \|特定 \|个性因素 \|合作性、社交能力（社交偏好性）、责任感、主动性、勤奋 \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|沟通能力、计划能力、组织能力、数据分析能力、目标管理能 \| \| \| \|力 \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|[pic] \|培训要素 \| \|项目 \|培训要求 \| \|职业资格证书 \|计算机类资格证书 \| \|特定 \|管理能力 \|目标管理能力 \| \|能力 \| \| \| \| \|一般能力 \|（无） \|	0	negative_file/刘振伟岗位工作说明书.doc
关于XX年度主题教育工作计划安排表（）篇一 “社会协同治理、安全文明出行” 月中旬到月中旬组长：林xx（校长）副组长：颜xx（教导）成员：各班主任、科任老师、安全员大力推动道路交通安全综合治理，保障人民群众生命财产安全，普及交通安全法律法规、弘扬法治交通精神，提升全民通行规则意识、安全自律意识、社会责任意识、文明礼让意识，在全社会形成党委领导、政府主导、社会协同、公众参与、法治保障的工作格局，营造共同关注交通安全、携手创建文明交通的良好氛围，促进“*”建设。 1各班组织观看《关注学生出行》警示教育片。 2月组织全体师生在操场上召开通安全宣传日启动仪式。 3学校开展一次“交通安全面对面”活动，结合本地区近期的交通事故为案例，例如“.”、“.”两起涉及学生交通安全的典型交通事故案例。 4学校与学生签订《交通安全承诺书》、与家长签订《交通安全责任书》。 5各班以“守法出行，安全自护”委主题开展校园交通安全宣传活动，推广“交通安全体验课”示范课程，用好“交通安全体验课”视频、示范课资料包等，各班组织学生观看“交通安全体验课”，积极劝导家长、学生安全出行，最大限度防范未成年人交通伤害，增强学生交通安全自护能力。 6学校通过校讯通、等方式密集宣传*全国交通安全日”，对普通市民宣讲交通安全常识,广泛宣传交通安全法律法规，扩会覆盖面，弘扬文明交通新风尚。 7学校开展学生接送安全隐患排查工作，各班老师教育学生不乘坐无证驾驶、超员载人、拼装、无牌无证、低速货车、拖拉机、三轮机动车等有安全隐患的车辆，对不按道行驶等严重交通违法行为，揭示现实危害。 8学校联合村两委联防队进行上下学交通疏通工作，防止上学路段拥堵情况。主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇二 “主题学习”实验是依据语文学习需大量阅读的规律，以提高阅读课堂教学效率为前提，以单元主题为一个学习整体，实现课堂上的拓展阅读，从而使学生在大量阅读中提高语文素养。为使我校的实验工作科学、顺利地开展，结合县教研室“主题学习”实验方案，制定计划如下：教师要打破常规，制定科学细致的教学计划，合理安排教学课时，严格按照每两周学完一个单元的教材和一本配套的主题学习丛书的进度学习。提高学生的学习效率。首先还是采取集体备课共享的模式，按照我校动感课堂的四环节来设计教学流程（巧引激趣、妙问探思、活练提能、善联广用）将主题学习实验与我校的动感课堂的实验有机整合，深入推进高效课堂工作。每个年级都有两位实验老师，每个单元两个人集体备课，共同研究，分担任务。备课还是按四种课型（精读导读课、略读自学课、阅读展示课、读写结合课）来备。四种课型上完了一个单元的教学也就要完成。四种课型具体操作如下： 1、精读导学课：作用是对单元教学起引领作用。也就是学生在教师的点拨、引导下，学生通过读书，学习新字新词，读懂课文，品味语言，感悟写法，运用语言，为后面三种课型教学进行知识储备和方法的准备。这一课型我们要求只备两课时，也只上两个课时，选取课本中的一篇精读课文，依托我校的动感课堂模式的四环节来设计教案，在最后善联广用环节要联系主题丛书上的内容，做到精讲精练，举一反三。 2、略读自学课：主要是运用精读课学到的知识和方法进行第一次自主阅读实践，在实践中运用方法，获取新知，培养阅读能力。略读自学课其实是主题学习的主阵地，大部分的课文要在这一阶段学完，学习内容包括课本中的略读课文和剩下的精读课文及主题学习丛书中的大部分篇目。我们采取课内与课外学习想结合的方式来开展教学。课内我们要求老师上四个课时，每一节课老师要带领学生学习三到五篇文章，学习目标要达到掌握字词，理解句子，了解文章主要内容和思想感情，适当学习一定的表达方法。为了达成这一目标老师首先要自己读书，要读通每一篇文章，包括文章大意，思想感情，写作特点，字词句方面的重难点 3、阅读展示课：是学生进行第二次自主阅读实践，一是检验学生在前两种课型中的学习情况，二是给学生提供一个锻炼能力，展示才华的平台。所以在第二周我们开始阅读汇报课的教学，给学生提供展示的机会。这一课型我们上三个课时，前两个课时主要老师引领学生回顾本单元所有的学习内容，选择自己最熟悉，最想汇报的知识，运用合适的形式来汇报，并用课内课外的时间来排练。老师适当进行指导。最后一个课时就是八仙过海各显神通，让学生汇报。汇报的内容主要是四个方面：一是生字新词认读，二是美文佳句诵读，三是内容理解，四是说读书心得。汇报的形式多种多样：朗诵、背诵、讲解、绘画、作诗、写作文、演讲、表演、辩论、导游、唱歌等等，只要能想到的，只要对语文学习，对语文素养提高有帮助的方式方法我们都可以用。让学生在课堂上“动”起来：动手、动口、动脑，用眼、用耳、用心，师生互动、生生互动，动态中生成知识、形成智慧。 4、读写结合课：是把读文与写作结合起来，从文中学习语言、借鉴写法，运用语言，从而达到学以致用。“读写结合课”可分三个层次开展，遣词造句——片断小练笔——作文的教学。我们分四个课时来进行，前两个课时进行造句和片断的训练，备两节上两节。结合每个单元后面的词语盘点单个地进行造句写话；选用一组词语，用在一段话中；抓住读写的结合点来写片断，如：课文补白点、情感升华点、语言学习点等等。后两个课时连备连上，进行作文的教学训练。总的来说，一个单元的教学我们要用个课时，两周时间，第一周主要上精读导学课和略读自学课共时，后两周主要上阅读汇报课和读写结合课共课时，再加上语文园地时。阅读是学生获取知识的主要途径，优秀的读物能给学生以精神养料，滋润其成长，新课标要求小学阶段阅读总量不少于字，并且背诵优秀诗文中，我校推行创建书香校园活动，让学生的阅读，背诵量达到这一要求的底线， (让阅读走进课堂。阅读根植于课堂，不多占用学生的课余时间，让学生充分自主发展，走“轻负担、高质量”教育教学之路，以课堂多形式阅读为主，以课余阅读为辅。我们规定，每节语文课必须拿出分钟进行拓展阅读，每周拿出课进行集中阅读，阅读的内容以《语文主题学习丛书》为主（教师也可以从其他途径选用文章），教研组全体语文教师在开学初，经过集体备课精心挑选文本，其中三分之二的内容进行课内阅读，剩余三分之一为课外阅读完成。 (让图书“走出”图书室学校每学年购置图书一次，充实更新图书室图书。班级采取“捐书”“图书室借阅”等形式，搞好班级书架的建设。读书组织委员，组织班级晨读、晨背和午间阅读。各班读书组织委员作好借书、分书等准备工作，阅读要求学生静心、投入，充分体现自主、自觉的学习风气。每班每月到图书室更换图书一次 (让每一个班级充满书香通过“班级图书角”和教室布置，设计“书香班级”。教室里设置“读书台”，班级墙壁上张贴学生的作品。让学校的每一面墙壁都会说话，让学校的每一个角落都能闻到书香，让每一个孩子随手能拿到书，随时有书读，让他们每天在这样的阅读中生活。（评价机制。评价与激励是对各班读书过程有力的督促和引导。学校重点抓两项评价：一是每学期“读书小博士”的评选。学校每学期期末都要进行读书考级，监考教师通过平时读书笔记的检阅、经典诗文的背诵、书面试卷的考查等形式对学生的阅读情况进行考核，并最终给出综合评价，评定学生的阅读综合等级。监考教师完成初步的考级后再上报学校阅读考级认定小组评选出爱读书、会读书的“读书小学士、小硕士或小博士”。二是每学期“书香班级”的评选。自读书活动开展以来，每个班级都积极行动，并凸显出不同的读书活动特色。（一）同步写作促进共同成长。阅读与写作要两翼齐飞。为提高语文教师的母语文化素养和写作能力，我们将大力推行师生共同写作活动：1、共写教学（学习）随笔。每月一次，教师随笔以教育教学中的所见所闻、所思所感为主，适当兼顾对日常生活、社会、人生、自然的观察与评论；学生随笔可以写读书收获、成长经历、学习心得、生活观察等，以学习生活为主。2、共记“读书笔记”、共写“周读书小练笔”。我们强调阅读的实效性，坚持“不动笔墨不读书”的要求，推行使用“读书笔记”。内容包括：内容梗概、摘录佳词锦句，读后感等栏目。坚持“少动笔墨多读书精练笔”，让学生从过分重视摘记的做法中解脱出来，将大量时间用于阅读。每周“两练笔”，即每周一次主题日记、每周一次读后感，辅之少量精彩内容的摘抄积累，教师每周一评，以表扬鼓励为主。（二）聚焦高效课堂提升教学水平以“课内比教学”工作为载体，通过优质课、优秀课件、优秀论文、优质导学案的评比活动，促进高效课堂工作的开展，力争优化“动感课堂”教学模式。将主题学习实验落到实处。实验班老师要围绕四种课型来设计教案，开展教学比武活动，先观摩名师示范课，然后每位实验班的老师上一节主题实验达标课。课上完后要说课，要组织评课。学期中间要开展动感讲堂活动，举行教师讲座——“我谈我的教学主张”。学期尾要开展优秀论文，优秀案例的评选。总之，我们在实验中一定要立足课本与“主题学习丛书”，整合多种，引导学生主动读、悟、记、听、说、写，参与各种语文活动，读写结合。让主题学习真正走进语文教学，走进学生。主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇三语文新课标中“综合性学习”的提出无疑是语文课程改革的一个创新点。然而，语文综合性学习不是一门学科，它既没有教材，又没有学科学习的严密的系统性序性，作为语文教师，我们应该如何应对呢？语文是一门综合性很强的基础课程。这种综合性表现为语文教材内容包含自然、数学、社会、历史、艺术等多学科的整合。语文知识可以延伸到这些学科中，借此实现学科与学科的融合。综合性学习强调运用各学科知识来探寻与求知，注重学生知识视野的开拓，真正实现语文知识的综合运用和听说读写能力的整体发展，从而全面提高学生的语文素养。在开展语文综合性学习过程中，有些老师也许担心“非语文”内容过多地介入，担心语文综合学习“不像语文课”。例如，在开展“市场新商品调查”、“保护野生动物的一次活动”的语文综合学习时，有的教师时有纳闷：“这像语文吗？”“语文何以体现呢？”这种担心实质上是传统语文观念的表现，或者说是长期以来过细的分科课程教学观在语文学科上的反映。传统语文教学的弊端之一就是“固守学科阵地”，稍有越轨便会招来“这不是语文课”之类的指责。不错，语文的确有自己的学科性质，但语文又是综合性、实践性很强的课程，正如《语文课程标准》提出的：语文的“学习和实践机会无处不在、无处不有。”在教学中“应拓宽语文学习和运用的领域，注重跨学科的学习”。现在，学科界限已趋于淡化，越来越趋于学科之间的融合，已不存在像谁不像谁的问题。语文由于它本身综合性和工具性很强，且作为母语可以通达各个学科，而综合性学习正是跨学科学习、跨学科结合的一种努力。简言之，语文是学习各个学科的基础，而学好其他学科也可以成为学好语文的基础。学生人文素养、综合素质在整体上有了提高，语文能力也就随之跨上一个新的台阶。语文课程要树立大语文教育观念，扩大学习，拓宽语文运用的时空领域，立足于语文学习和社会生活之间的天然联系，让学生参与到社会实践的各项活动中去，在“做”“考察”“实验”“探究”“体验”“创作”等一系列的活动中观察生活，体悟人生。不同的地区（社区）有不同的特点，但它们都蕴藏着丰富的自然、社会、人文等多种语文学习。教师要积极与社区建立稳定的联系，给学生创设语文实践的环境，开展多形式的语文实践活动。如我们，就有历史悠久的淹城。我们要求学生首先通过参观访问了解淹城遗址和淹城博物馆，写一篇游记或观后感；然后根据淹城的现状，提几点美好的设想，有关问题还可以采访有关管理人员。马上淹城扩建工程即将完工，我们可以组织学生实地参观考察，就扩建工程的思路、特色等采访有关部门，就有关新景可以写游记、观后感、解说词，还可以征集广告词、园景用语等。《语文课程标准》指出，在语文综合性学习中“提倡跨领域学习，与其他课程相结合”。因此语文教师就需要扩大知识面，增加知识量，但仅以个人的力量去完成综合性学习的教学任务是远远不够的，它需要多方协作，充分开发教师、学生、家长、社区、科研部门的教育，进行协同教学。 1教师间的。这也是注重语文学科与其他学科的融合的要求。不同学科教师的协同教学可以形成专业互补，构成更大的知识背景，能够向学生提供多学科的视野和多样化的思考框架，像“网上读写与交流”，就更离不开信息技术学科老师的配合；同时教师通过自己的示范行为显示良好的心态，表明在学习中的重要作用，并提供的'方式、技巧。这样，有效的教学策略也在协作中得到交流，经验的分享也使得集体更富活力。 2与学生。语文综合性学习改变了教师与学生之间“教――学”的线性关系，教师与学生在学习中都不是单一的“传授者”和“学习者”，而是互相把对方视为学习的者，中的每个人都可能充当指导者的角色，这就可以真正做到“教学相长”。正如阿莫纳什维利指出的那样，“只有在这种的、协同一致的生活深处，儿童才可能理解教师，积极参加师生共同的教学活动，成为真正的学习主体。” 3与家长。家长是综合性学习中重要的学习。教师要把家长引入到综合性学习中来，利用家长的职业特点，发挥家长的各种特长，丰富综合性学习的活动内容，拓展综合性学习的领域。如有家长在规划局，我们可以组织学生一起“畅想”，如有家长在水利局、环保局，我们可以组织学生一起“关爱母亲河（武南河）”。 4与专家。事实上，在家长和社区中都可能会有一些在某一领域有突出贡献的专家，之所以把他们单列出来，不仅因为通过这些专家的指导可以提升综合性学习的层次，更重要的是，师生在与这些专家的直接接触中，会爱到思维方式、科学态度乃至人格方面的影响，这些影响对师生的发展都是很重要的。如“开展一次爱国主义教育活动”，我们就请学校离退休老师给大家讲解学校艰难创立的历史，整理记录，写下最深刻的感受，进而理解我校“坚忍不拔，克难求进”的精神内涵。总之，语文综合性学习，是对语文课本学习的提升和拓展，为学生自主探究创设问题情境和学习空间，充分体现了语文学习内容的丰富性、学习途径的多样性、学习过程的实践性、学习目标的综合性和多向性。课程专家吕达曾预言：“在我国未来基础教育课程改革中，综合化将给学校教育带来巨大的变化和新的面貌，但学校教育将要产生和遭遇的问题、难题也是空前的。”所以，语文综合性学习不仅是语文教学改革的热点，更是语文教学改革的难点，其中仍有许多问题亟待我们深入研究、切实解决。主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇四随着科学的进步，社会的信息化，及社会的数学化，要求每个公民具有终身学习的本领。然而学习离不开阅读，阅读是学习的核心。要成为每一个未来人社会生存的必备能力，必须具备一定的阅读能力，尤其是数学阅读能力。而小学数学课堂上通常是“老师上面讲，学生闭书听”，教师把数学课变成了习题课，把数学教材变成了学生手中的习题册，因此我们认为在小学数学中开展这项主题式教研室顺应学生心理，发展学生个性，培养学生能力的需要。 1、研究课的主题是：小学数学阅读教学。 2、突出研究点：数学阅读教学是数学课堂教学中的一个重要环节，是一种以教材为中介，学生在教师指导下通过阅读掌握知识的认知活动。它和一般的阅读过程一样，是一个完整的心理活动过程，但是由于数学语言的符号化、逻辑化及严谨性、抽象性等特点，决定了数学阅读不同于一般的阅读，在研究数学阅读教学时，必须抓住数学阅读要细读、认真的读、要读写结合，要有较强的逻辑思维能力。学生能准确理解数学文章中的字、语、句的意思，对文字语言、符号语言、图形语言能够进行互相转化，知道例题求解过程中的每一步来龙去脉。 1、通过数学阅读习惯的培养、方法的指导，促使学生学数学的热情高涨。 2、重视数学阅读，促使个别化学习，每个学生都达到最优学习效果。 3、通过数学阅读能力的培养，促使学生数学语言更精确，数学交流能力得到提高。第一阶段：准备阶段。 1、学习有关理论知识，深入研究，为研究的开展做好充分的准备。 2、总结经验，分析现状，根据学生的特点，调查研究，确定研究的方案。第二阶段：实施阶段。 1、学习运用方案，提高参与教师的科研意识，明确本主题教研的意义、内容、要求、方法、操作步骤等。 2、根据实施方案，有计划，有步骤，有目的的开展研究工作。 3、以教研活动、讨论为主要方式，边学习、边研究、边小结。第三阶段：实验总结。汇总有关资料，讨论、总结活动经验，写主题教研报告。主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇五在动物的主题活动中幼儿经常将节日里旅游的情节在动物主题里体现出来，他们常常带着动物去旅行。我发现了幼儿这一热点，为了进一步满足幼儿的需要，我创设了这一活动环境，在活动中使幼儿能主动表达表现自己的想法，从而通过活动来促进幼儿主动活动的能力，使他们成为活动的主人。在体育活动中，我创设了一个让幼儿相互、主动创造、克服困难的活动环境，让幼儿获得更多自主活动的机会，从而发展他们爬、跳、平衡等的基本运动能力，以及探索和创新的能力。到动物家做客 * 通过自主探索各种器材的不同玩法，体验身体运动的乐趣，发展爬、跳、平衡等基本动作。 * 培养幼儿自主活动的能力。垫子、塑圈、轮胎、晃板、弓形门、大型运动器具等。动物标志（猴、虎、）一、搬运动器材。二、创设环境三、基本活动自由探索自己搭建的路 * 交流分享：让幼儿说出哪一条路最好，为 * 幼儿再次自由探索 * 幼儿再次搭建小路将小路连接到动物的家 * 幼儿到动物家去玩四、放松活动：收械再次交流分享 * 收械动物去旅行通过撕、贴、画、讲的形式，让幼儿体验活动的乐趣。 * 激发幼儿在活动中的想象力和创造力。旧报纸、记号笔、胶水、图画纸一．引题。出示报纸，提出要求：请小朋友和你喜欢的动物一起去旅行二．幼儿制作，教师指导三．幼儿根据创作的内容讲述和动物旅行的趣事四．展示幼儿的作品重点观察幼儿在游戏中相互的情况。主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇六 xx情人节 xx年x月xx日-x月xx日【活动一】：我的情人---我做主浪漫情人节，款款深情，穿着类全场起，精品皮鞋、旅游鞋全场，羊毛衫全场起，情人节热销，甜蜜放送，扮靓您的她(他)。(明示、特价商品除外。) 凡日出生的顾客，凭身份证均可免费获赠情人节玫瑰一支。凡购物满元的顾客，均赠送甜蜜情人卡一张、玫瑰花一支。订花、送花服务。活动期间，鲜花专柜将接受顾客订购与送鲜花服务(限)，代您传达烈火浓情。活动期间，凡需礼品包装的顾客均可凭购物小票到一楼总服务台进行免费包装。【活动二】：浓情情人节，浪漫送礼--巧克力活动期间，穿着类商品当日累计满元(超市不打折单票满元)送精美巧克力一盒或玫瑰一支。(凭购物小票，到总服务台领取。) 【活动三】：七夕情意重，信物寄深情 1珠宝类：足黄金*/克，铂金pt：*/克。银饰全场，玉器专柜起，好运钻饰全场，老品牌黄金*/克，钻饰。 2名表类：活动期间高档手表全场，并赠送格雅系列女表一款(价值)。卡通手表、头饰品全场。 3化妆品类：玉兰油、美宝莲、全场(特价商品除外)。雅芳防晒系列全场，凝白系列全场，羽西、李医生、高丝全场热卖。 4、开学助跑，亲情学生篇……新学年开学助跑，新世纪为莘莘学子精心准备：箱包类全场，文体用品类、生活用品类折扣多多…… 5、欢乐情人节，超市特价抢购风散称花生油元/桶，面包部分半价，口口香、金篮子等熟食部分，面食天推出商品让利，鸡蛋不定时特价热卖! 6、羽绒服反季热卖(羽绒服大卖场) 四楼羽绒服大卖场千款羽绒服反季销售，冰点热卖元起!为爱情保暖，您还等什么? 1彩虹门：浪漫情人节，甜蜜大放送，x月xx日-xx日 2开彩页：** 3电视台宣传 4气象局宣传 5城市信报 6卖场活动看板 7卖场活动氛围装饰主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇七忆往昔，做少年君子 —— 民族文化主题教育月活动以读千古美文，忆往昔，做少年君子为主题，通过说、学、唱、诵民族精神为途径，对学生进行民族精神教育，在近一个月的活动过程中，学生们表现出了极大的热情，情不自禁的投入弘扬民族精神的学习中。这一阶段，我班着重通过说、唱、诵的形式开展活动。让学生亲眼看看多民族国家的景色，亲身体会各民族的风土人情。走出学校是开展民族精神月教育拓展教育空间的有效途径。一、从本月起，我班全体师生共同学唱《中国人》，学生们在这歌曲中感到了中国五千年的变化和国人祖国的呐喊，他们用整齐的动作，宏亮的歌声表达了心中的民族自豪感。二、营造宣传气氛在班级内，充分利用板报及环境布置，积极营造“弘扬民族文化”主题教育月的浓厚气氛。三、民族音乐欣赏利用班会播放民族音乐和民族歌曲，让学生欣赏和享受民族音乐的美感。四、传统书法比赛举办传统毛笔和硬笔书法比赛，继承和发华民族传统文化。五、《少年中国说》结合古诗文特色每周背诵名言名句，让让学生身临诗境感受古人对祖国的理解，对民族的憧憬。《少年中国说》是学生们最喜爱的诗句，少年强则国强，诗句会让孩子们感到身为中国的自豪，身为中国少年的责任重大。六、民族英雄故事凝聚人心通过为学生们讲述一个个动人的故事，拉进学生与民族精神之间的距离，让故事中的民族精神鼓舞每一个学生的心灵。当老师声情并茂的讲述故事的时候，所有同学的目光是那样的入神，我们会够感到孩子们怦怦跳动的心，能够感到孩子们的心在随着故事的发展时而紧张，时而快乐。六、社会实践考察，让学生亲眼看看多民族国家的景色，亲身体会各民族的风土人情。走出学校是开展民族精神月教育拓展教育空间的有效途径。 ——感恩教育活动 1、参与活动——体验爱：（结合本册语文单元作文“护蛋的故事”开展“我为鸡蛋做爸妈”活动。希望独生子女们能够体会父母养育他们的辛苦。要求孩子们每人保管一个生鸡蛋，尽可能使其完好无损，时间为一周，每天带着生鸡蛋上学、放学，体会父母呵护他们的一片苦心。（“寻找身边的爱”，班会交流《……让我如此感动》 2、自觉行为——回报爱：包括做一张爱心卡送给师长和父母、写一封感谢信《给……的一封信》、为父母或师长做一件力所能及的可以让他（她）感动的事、或制作感恩手抄报。这是爱的教育，让爱的种子在学生、老师、家长的心中燃烧，用爱的力量感染每一个人。感恩地活着，你才会发觉世界如此美好！ ——读书月活动 1、宣传月标语：发奋识遍天下字，立志读尽天下书。（宋）苏轼 2、走进四著：亲子共读经典书籍，选择精彩片断朗诵。 3、我想对孙悟空说……（自选名著中一人物写作，结合学科竞赛） ——健身月活动 1、“我眼中的刘翔”交流会，学习运动健儿的拼搏精神。 2、举行“活力少年”评比。 3、举行一次班接力赛跑。主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇八月份由于天气转凉个别宝宝感冒出勤不是很好，但是大部分宝宝都参加了秋季运动会，在练习模仿操时宝贝们积极参与，并且认真模仿老师的各种动作，很开心的将操学会，运动会还有一个小游戏，“小白兔拔萝卜”，班上教师精心为宝宝准备了采蘑菇的小筐，头饰和小蘑菇，宝贝们很喜欢这个游戏，运动会上能双脚跳采蘑菇，还展示采的蘑菇给其他年龄组老师和小朋友看，同时还锻炼了孩子的身体协调性。小托班的小朋友入园两个月左右对幼儿园、班级及老师都渐渐的熟悉起来，不再那么陌生，礼貌问题显然就成了现在幼儿需要的首要解决的问题，除了在生活中的自然渗透以外还在课程中强化。因为天气慢慢转凉，随着季节的变化在课程中可以让幼儿了解季节，认识天气。增强幼儿的生活经验。 1、能愉快的来园，能主动与教师和同伴打招呼，愿意做有礼貌的孩子，在成人的引导下会说简单的礼貌用语，“你好”“再见”。 2、在游戏活动中愿意与同伴交流。 3、喜欢说儿歌，愿意看图指认说话。 4、喜欢听故事并且愿意模仿各种小动物的叫声 1、认知----- 2、能和教师一同点数---5 1、掌握生活常识多喝水不生病 2、对生活中一些自然现象感兴趣，并认识季节。 1、愿意与同伴交往，共同游戏。 2、愿意帮助其他小朋友及老师做力所能及的事情。 1、喜欢听音乐模仿做动作，喜欢用动作有节奏的变现音乐。 2、喜欢音乐活动，在音乐的伴奏下模仿小动物的叫声。 1、掌握正确的洗手方法，并能打开自己的毛巾擦干。 2、睡觉时能够配合成人脱掉外衣，并放好。 3、认识自己的棉背心，能说出是什么颜色的。 4、乐意动手学习做事，对新掌握的本领感到兴奋和满足，如穿脱背心，擦手，抹油等。 5、对关心或者帮助自己的成人表示感谢。 6、乐于品尝新接触的水果蔬菜，愿意接受多种食物。在多种游戏中体验踮脚走、爬、双脚跳、跑、钻、走等动作的快乐。第一周儿歌：《有礼貌》、故事：《大家玩》、玩色游戏：《小手印》、生活游戏：《我有一双小香手》、走跑游戏：《捡皮球》第二周儿歌：《切萝卜》、故事：《好乖乖》、印章画：《秋天的落叶》、双脚跳游戏：《过小河》歌曲：《小猫》第三周儿歌：《眼睛》、故事：《跟着妈妈不乱跑》、泥工游戏：《好吃的太阳饼》、感知游戏：《乌龟爬》、音乐游戏：《小老鼠》第四周儿歌：《吃水果》、故事：《我爱小椅子》、手指游戏：《唱着歌儿走回家》、走跑游戏：《小树叶飘呀飘》 1、关注有特殊需要的幼儿，帮助他们建立信心，掌握必备的生活技能，如独立睡眠进餐等。 2、通过贴小花，夸宝宝等方式，鼓励和强化幼儿在早晚来园、离园主动回应教师及家长的问候主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇九通宣扬工作，同时借助县动静媒体舆论导向效用，聘请媒体记者随警深切客运场站、运输公司等地进行门路交通宣扬。现订定宣扬工作方案以下： 1、带领小组为进一步加强对灵活车超速、超员、超载、疲屈驾驶等违法行动宣扬工作的构造带领，大队建立“*交通安宣扬工作带领小组，组长由大队长担当，副组长由分担宣扬工作的大队教导员担当，大队各中队、车管所当真工钱组员，带领小组办公室下设在大队宣扬办，详细当真“*交通安当天的宣扬、构造和谐等工作。 2、工作目标经过议定交通宣扬，使超速行驶、客车超员、货车超载、疲屈驾驶等违法行动明显裁减，货运车辆、大型客车长时候占用超车道以及不按法则超车违法行动有所改进，重特大门路交通变乱明显裁减，进步灵活车驾驶人驾驶、文明行车意识。 3、宣扬重点 1、构造展开“*交通安主题宣扬活动开动典礼。大队根据上级构造及县局联合安排安排，肯定与月当天联合县委宣扬部、县文明办、县交通局、运管局、客运企业展开“交通安主题宣扬活动开动典礼，同时联合“文明交通畅动筹划”、“重点车辆驾驶人教诲”等专项举动轰轰烈烈的展开“三超一疲惫”灵活整治举动开动典礼，大力大举宣扬“超速、超员、超载、疲屈驾驶”等违法行动的风险，倡导文明交通畅为。 2、中队、七个星交警中队在国、6、省道辖区集结整治“三超一疲惫”违法行动的同时大力大举宣扬倡导文明交通畅为、抛却六大交通败行，坚定杜绝超速、超员、超载疲屈驾驶等违法行动产生，尽力防备重特大门路交通变乱。 3、在违法处理大厅、车管所等窗口部分经过议定摆放文明交通宣扬展板、发放宣扬材料、口头温馨提醒等方法为前来办理交易的客货运、旅游车辆驾驶人进行“三超一疲惫”交通宣扬教诲。 4、加大对辖区客运、货运场站的交通宣扬力度，坚定抑制“三超一疲惫”违法行动苗头，尽力防备门路交通变乱。大队构造民警当真做好门路交通宣扬，深切辖区客货运企业大力大举宣扬超速、超员、超载、疲屈驾驶等违法行动的风险，“三为超一疲惫”集结整治举动奠定坚固的舆论根本。 5、“*交通安当天，大队将出动宣扬车一辆，不停止在县区紧张路段、时段，展开滚动宣扬，利用车载dvd配置，播放交通法律标准及“三超一疲惫”违法行动的风险。 6、宣扬办公室自动与县动静媒体雷同协作，做好宣扬日当天的宣扬报导与材料汇集上报工作。 ★官方抖音号【资深秘书】万字公文材料★ 关注抖音号【资深秘书】获取万字公文写作必备资料包总计超*万字、超篇内容，满足绝大多数材料写作需求当下急需的热点专题材料，及时更新手机电脑均可使用，直接搜关键词即可找到! 电子版可编辑，高效写作必备免费持续更新，紧跟最新材料需求，不过时!	0	negative_file/（9篇）关于20XX年度主题教育工作计划安排表【官方抖音号：资深秘书】.docx
个人简历个人资料姓名幸运日素材性别女民族汉出生年月 1996.10 籍贯杭州政治面貌党员联系电话 188-8888-8888 E - mail 12345678@qq.com 通讯地址杭州市西湖区西湖大道168号身份证号码教育背景学历本科专业幼儿教师毕业院校杭州师范大学主要课程小学教育，学前教育，英语，中国，外国教育史，各种教育学，心理学，教育方法论，声乐，舞蹈，等等个人荣誉奖学金二等奖、优秀毕业生、优秀学生干部求职意向幼儿教师实习经历起止时间实习单位及职务岗位职责及表现 2010.9-2014.7 优乐学前教育任助教 2014.7-2016.7 喜洋洋幼儿园班主任技能及评价技能证书普通话二级甲等，高级教师资格证书兴趣爱好唱歌、跳舞个人评价注重细节，有较强的领导力，组织能力和团队精神；喜欢写作，在世界学术网多次发表论文；学习成绩优秀，多次获得国家奖学金。承诺本人承诺以上所有资料绝对真实，若有虚假，任由公司处理不要求任何补偿可正式到职时间：__________年_____月_____日签名：_______________日期：_______________	0	negative_file/标准表格单页04.docx
【51文學网│ WWW.book51.COM ，欢迎您来51文学网推荐好书！】 ---------------------------------------------------------------------------- -- 　　《资本论》　　目录　　第一卷　　资本的生产过程　　序言　　第一篇商品和货币　　1、商品 2、交换过程 3、货币或商品流通　　第二篇货币转化为资本　　4、货币转化为资本　　第三篇绝对剩余价值的生产　　5、劳动过程和价值增殖过程 6、不变资本和可变资本 7、剩余价值率 8、工作日　　9、剩余价值率和剩余价值量　　第四篇相对剩余价值的生产　　10、相对剩余价值的概念 11、协作 12、分工和工场手工业 13、机器和大工业　　第五篇绝对剩余价值和相对剩余价值的生产　　14、绝对剩余价值和相对剩余价值 15、劳动力价格和剩余价值的量的变化 16、剩余价值率的各种公式　　第六篇工资　　17、劳动力的价值或价格转化为工资 18、计时工资 19、计件工资 20、工资的国民差异　　第七篇资本的积累过程　　21、简单再生产 22、剩余价值转化为资本 23、资本主义积累的一般规律 24、所谓原始积累　　25、现代殖民理论　　首页献给　　我的不能忘记的朋友　　勇敢的忠实的高尚的无产阶级先锋战士　　威廉·沃尔弗　　1809年6月21日生于塔尔瑙　　1864年5月9日死于曼彻斯特流亡生活中　　第一版序言(马克思) 第二版跋(马克思) 法文版序言(马克思) 　　法文版跋(马克思) 第三版序言(恩格斯) 英文版序言(恩格斯) 第四版序言(恩格斯) 　　第一版序言　　现在我把这部著作的第一卷交给读者。这部著作是我1859年发表的《政治经济学批判》的续篇。初篇和续篇相隔很久，是由于多年的疾病一再中断了我的工作。　　前书的内容已经概述在这一卷的第一章中。这样做不仅是为了联贯和完整，叙述方式也改进了。在情况许可的范围内，前书只是略略提到的许多论点，这里都作了进一步的阐述；相反地，前书已经详细阐述的论点，这里只略略提到。关于价值理论和货币理论的历史的部分，现在自然完全删去了。但是前书的读者可以在本书第一章的注释中，找到有关这两种理论的历史的新材料。　　万事开头难，每门科学都是如此。所以本书第一章，特别是分析商品的部分，是最难理解的。其中对价值实体和价值量的分析，我已经尽可能地做到通俗易懂。以货币形式为其完成形态的价值形式，是极无内容和极其简单的。然而，两千多年来人类智慧在这方面进行探讨的努力，并未得到什么结果，而对更有内容和更　　复杂的形式的分析，却至少已接近于成功。其实爱情问题，也是极其简单的。为什么会这样呢？因为已经发育的身体比身体的细胞容易研究些。并且，分析经济形式，既不能用显微镜，也不能用化学试剂。二者都必须用抽象力来代替。这种抽象力主要是逻辑思维能力，是运用历史的、现实的和数量的逻辑进行分析的能力。缺乏这种抽象力的人，虽然下点苦功可以看懂资本论，但无法再前进一步。从而这种人要么是一个教条主义者，要么是一个歪曲主义者。进一步地，虽然，数学好的人不是都能分析好经济问题，但数学水平还不如马克思的人，则根本没有资格分析经济问题。而对资产阶级社会说来，劳动产品的商品形式，或者商品的价值形式，就是经济的细胞形式。在浅薄的人看来，分析这种形式好象是斤斤于一些琐事。这的确是琐事，但这是显微镜下的解剖所要做的那种琐事。　　因此，除了价值形式那一部分外，不能说这本书难懂。当然，我指的是那些想学到一些新东西、因而愿意自己思考的读者。　　物理学家是在自然过程表现得最确实、最少受干扰的地方考察自然过程的，或者，如有可能，是在保证过程以其纯粹形态进行的条件下从事实验的。我要在本书研究的，是资本主义生产方式以及和它相适应的生产关系和交换关系。到现在为止，这种生产方式的典型地点是英国。因此，我在理论阐述上主要用英国作为例证。但是，如果德国读者看到英国工农业工人所处的境况而伪善地耸耸肩膀，或者以德国的情况远不是那样坏而乐观地自我安慰，那我就要大声地对他说：这正是说的阁下的事情！　　问题本身并不在于资本主义生产的自然规律所引起的社会对抗的发展程度的高低。问题在于这些规律本身，在于这些以铁的必然性发生作用并且正在实现的趋势。工业较发达的国家向工业较不发达的国家所显示的，只是后者未来的景象。　　撇开这点不说。在资本主义生产已经在我们那里完全确立的地方，例如在真正的工厂里，由于没有起抗衡作用的工厂法，情况比英国要坏得多。在其他一切方面，我们也同西欧大陆所有其他国家一样，不仅苦于资本主义生产的发展，而且苦于资本主义生产　　的不发展。除了现代的灾难而外，压迫着我们的还有许多遗留下来的灾难，这些灾难的产生，是由于古老的陈旧的生产方式以及伴随着它们的过时的社会关系和政治关系还在苟延残喘。不仅活人使我们受苦，而且死人也使我们受苦。死人抓住活人！　　德国和西欧大陆其他国家的社会统计，与英国相比是很贫乏的。然而它还是把帷幕稍稍揭开，使我们刚刚能够窥见幕内美杜莎的头。如果我国各邦政府和议会象英国那样，定期指派委员会去调查经济状况，如果这些委员会象英国那样，有全权去揭发真相，如果为此能够找到象英国工厂视察员、编写《公共卫生》报告的英国医生、调查女工童工受剥削的情况以及居住和营养条件等等的英国调查委员那样内行、公正、坚决的人们，那末，我国的情况就会使我们大吃一惊。柏修斯需要一顶隐身帽来追捕妖怪。我们却用隐身帽紧紧遮住眼睛和耳朵，以便有可能否认妖怪的存在。这段话，就象是针对二十一世纪前及二十一世纪初的中国的统计和社会调查现状的。　　决不要在这上面欺骗自己。正象十八世纪美国独立战争给欧洲中产阶级敲起了警钟一样，十九世纪美国南北战争又给欧洲工人阶级敲起了警钟。在英国，变革过程已经十分明显。它达到一定程度后，一定会波及大陆。在那里，它将采取较残酷的还是较人道的形式，那要看工人阶级自身的发展程度而定。所以，现在的统治阶级，不管有没有较高尚的动机，也不得不为了自己的切身利益，把一切可以由法律控制的、妨害工人阶级发展的障碍除去。因此，我在本卷中用了很大的篇幅来叙述英国工厂法的历史、内容和结果。一个国家应该而且可以向其他国家学习。一个社会即使探索到了本身运动的自然规律，——本书的最终目的就是揭示现代社会的经济运动规律，——它还是既不能跳过也不能用法令取消自然的发展阶段。但是它能缩短和减轻分娩的痛苦。　　为了避免可能产生的误解，要说明一下。我决不用玫瑰色描绘资本家和地主的面貌。不过这里涉及到的人，只是经济范畴的人格化，是一定的阶级关系和利益的承担者。我的观点是：社会经济形态的发展是一种自然历史过程。不管个人在主观上怎样超脱各种关系，他在社会意义上总是这些关系的产物。现代庸俗经济学(指现代西方经济学及其在中国的衍生物)中从人的所谓本性提出的理性人，实际上指的只是当时各种社会关系的产物而已，正因为人们处于同样的社会关系下，才会具有一定程度的相同的所谓理性的行为。撇开这种社会性就无法正确地理解所谓的人的理性。同其他任何观点比起来，我的观点是更不能要个人对这些关系负责的。因此，我们不宜对一些政治人物秋后算帐，让他们个人对以前的阶级关系和利益下的冲突和牺牲等负责。　　在政治经济学领域内，自由的科学研究遇到的敌人，不只是它在一切其他领域内遇到的敌人。政治经济学所研究的材料的特殊性，把人们心中最激烈、最卑鄙、最恶劣的感情，把代表私人利益的复仇女神召唤到战场上来反对自由的科学研究。于是，简单的问题变得复杂起来，经济学变得让人不知所措。例如，英国高教会宁愿饶恕对它的三十九个信条中的三十八个信条展开的攻击，而不饶恕对它的现金收入的三十九分之一进行的攻击。在今天，同批评传统的财产关系相比，无神论本身是一种很轻的罪。但在这方面，进步仍然是无可怀疑的。以最近几星期内发表的蓝皮书《关于工业和工联问题同女王陛下驻外公使馆的通讯》为例。英国女王驻外使节在那里坦率地说，在德国，在法国，一句话，在欧洲大陆的一切文明国家，现有的劳资关系的变革同英国一样明显，一样不可避免。同时，大西洋彼岸的美国副总统威德先生也在公众集会上说：在奴隶制废除后，资本关系和土地所有权关系的变革会提到日程上来！这是时代的标志，不是用紫衣黑袍遮掩得了的。这并不是说明天就会出现奇迹。但这表明，甚至在统治阶级中间也已经透露出一种模糊的感觉：现在的社会不是坚实的结晶体，而是一个能够变化并且经常处于变化过程中的机体。　　这部著作的第二卷将探讨资本的流通过程（第二册）和总过程的各种形式（第三册），第三卷即最后一卷（第四册）将探讨理论史。　　任何的科学批评的意见我都是欢迎的。而对于我从来就不让步的所谓舆论的偏见，我仍然遵守伟大的佛罗伦萨诗人的格言：　　走你的路，让人们去说罢！　　卡尔·马克思　　1867年7月25日于伦敦　　　　第二版跋　　我首先应当向第一版的读者指出第二版中所作的修改。很明显的是，篇目更加分明了。各处新加的注，都标明是第二版注。就正文说，最重要的有下列各点：　　第一章第一节更加科学而严密地从表现每个交换价值的等式的分析中引出了价值，而且明确地突出了在第一版中只是略略提到的价值实体和由社会必要劳动时间决定的价值量之间的联系。第一章第三节（价值形式）全部改写了，第一版的双重叙述就要求这样做。——顺便指出，这种双重叙述是我的朋友，汉诺威的路·库格曼医生建议的。1867年春，初校样由汉堡寄来时，我正好访问他。他劝我说，大多数读者需要有一个关于价值形式的更带讲义性的补充说明。——第一章最后一节《商品的拜物教性质及其秘密》大部分修改了。第三章第一节（价值尺度）作了详细的修改，因为在第一版中，考虑到《政治经济学批判》（1859年柏林版）已有的说明，这一节是写得不够细致的。第七章，特别是这一章的第二节，作了很大的修改。　　原文中局部的、往往只是修辞上的修改，用不着一一列举出来。这些修改全书各处都有。但是，现在我校阅要在巴黎出版的法译本时，发现德文原本某些部分需要更彻底地修改，某些部分需要更好地修辞或更仔细地消除一些偶然的疏忽。可是我没有时间　　这样做，因为只是在1871年秋，正当我忙于其他迫切的工作的时候，我才接到通知说，书已经卖完了，而第二版在1872年1月就要付印。　　《资本论》在德国工人阶级广大范围内迅速得到理解，是对我的劳动的最好的报酬。一个在经济方面站在资产阶级立场上的人，维也纳的工厂主迈尔先生，在普法战争期间发行的一本小册子中说得很对：被认为是德国世袭财产的卓越的理论思维能力，已在德国的所谓有教养的阶级中完全消失了，但在德国工人阶级中复活了。　　在德国，直到现在，政治经济学一直是外来的科学。古斯达夫·冯·居利希在他的《商业、工业和农业的历史叙述》中，特别是在1830年出版的该书的前两卷中，已经大体上谈到了妨碍我国资本主义生产方式发展、因而也妨碍我国现代资产阶级社会建立的历史条件。可见，政治经济学在我国缺乏生存的基础。它作为成品从英国和法国输入；德国的政治经济学教授一直是学生。别国的现实在理论上的表现，在他们手中变成了教条集成，被他们用包围着他们的小资产阶级世界的精神去解释，就是说，被曲解了。他们不能把在科学上无能为力的感觉完全压制下去，他们不安地意识到，他们必须在一个实际上不熟悉的领域内充当先生，于是就企图用博通文史的美装，或用无关材料的混合物来加以掩饰。这种材料是从所谓官房学——各种知识的杂拌，满怀希望的德国官僚候补者必须通过的炼狱之火——抄袭来的。实际上中国今天高校中的一些政治学和经济学教授，既不了解别国的现实，也不了解国内，尤其是底层的现实，又没掌握正确的理论分析方法，却正在他们实际上不熟悉的领域内充当先生，而且居然当得还很好。　　从1848年起，资本主义生产在德国迅速地发展起来，现在正　　是它的欺诈盛行的时期。但是我们的专家还是命运不好。当他们能够公正无私地研究政治经济学时，在德国的现实中没有现代的经济关系。而当这种关系出现时，他们所处的境况已经不再容许他们在资产阶级的视野之内进行公正无私的研究了。中国今天正处于转轨时期，转轨后会是一个什么样子还很难说。从历史上看转轨时期的社会还能够允许公正无私的研究，所以我们要抓紧这段时间进行研究。只要政治经济学是资产阶级的政治经济学，就是说，只要它把资本主义制度不是看作历史上过渡的发展阶段，而是看作社会生产的绝对的最后的形式，那就只有在阶级斗争处于潜伏状态或只是在个别的现象上表现出来的时候，它还能够是科学。　　拿英国来说。英国古典政治经济学是属于阶级斗争不发展的时期的。它的最后的伟大的代表李嘉图，终于有意识地把阶级利益的对立、工资和利润的对立、利润和地租的对立当作他的研究的出发点，因为他天真地把这种对立看作社会的自然规律。这样，资产阶级的经济科学也就达到了它的不可逾越的界限。还在李嘉图活着的时候，就有一个和他对立的人西斯蒙第批判资产阶级的经济科学了。　　随后一个时期，从1820年到1830年，在英国，政治经济学方面的科学活动极为活跃。这是李嘉图的理论庸俗化和传播的时期，同时也是他的理论同旧的学派进行斗争的时期。这是一场出色的比赛。当时的情况，欧洲大陆知道得很少，因为论战大部分是分散在杂志论文、关于时事问题的著作和抨击性小册子上。这一论战的公正无私的性质——虽然李嘉图的理论也例外地被用作攻击资产阶级经济的武器——可由当时的情况来说明。一方面，大工业刚刚脱离幼年时期；大工业只是从1825年的危机才开始它的　　现代生活的周期循环，就证明了这一点。另一方面，资本和劳动之间的阶级斗争被推到后面：在政治方面是由于纠合在神圣同盟周围的政府和封建主同资产阶级所领导的人民大众之间发生了纠纷；在经济方面是由于工业资本和贵族土地所有权之间发生了纷争。这种纷争在法国是隐藏在小块土地所有制和大土地所有制的对立后面，在英国则在谷物法颁布后公开爆发出来。这个时期英国的政治经济学文献，使人想起魁奈医生逝世后法国经济学的狂飙时期，但这只是象晚秋晴日使人想起春天一样。1830年，最终决定一切的危机发生了。　　法国和英国的资产阶级夺得了政权。从那时起，阶级斗争在实践方面和理论方面采取了日益鲜明的和带有威胁性的形式。它敲响了科学的资产阶级经济学的丧钟。现在问题不再是这个或那个原理是否正确，而是它对资本有利还是有害，方便还是不方便，违背警章还是不违背警章。本人的一篇否定张维迎关于“资本雇佣劳动对社会来说是合意的 ”的“证明”的论文，据说因为不符合中共十六大的精神而被一家杂志社的主编否决掉。不偏不倚的研究让位于豢养的文丐的争斗，公正无私的科学探讨让位于辩护士的坏心恶意。甚至以工厂主科布顿和布莱特为首的反谷物法同盟抛出的强迫人接受的小册子，由于对地主贵族展开了论战，即使没有科学的意义，毕竟也有历史的意义。但是从罗伯特·皮尔爵士执政以来，这最后一根刺也被自由贸易的立法从庸俗经济学那里拔掉了。　　1848年大陆的革命也在英国产生了反应。那些还要求有科学地位、不愿单纯充当统治阶级的诡辩家和献媚者的人，力图使资本的政治经济学同这时已不容忽视的无产阶级的要求调和起来。于是，以约翰·斯图亚特·穆勒为最著名代表的毫无生气的混合主义产生了。这宣告了“资产阶级”经济学的破产，关于这一点，俄国的伟大学者和批评家尼·车尔尼雪夫斯基在他的《穆勒政治经济　　学概述》中已作了出色的说明。　　可见，在资本主义生产方式的对抗性质在法英两国通过历史斗争而明显地暴露出来以后，资本主义生产方式才在德国成熟起来，同时，德国无产阶级比德国资产阶级在理论上已经有了更明确的阶级意识。因此，当资产阶级政治经济学作为一门科学看来在德国有可能产生的时候，它又成为不可能了。　　在这种情况下，资产阶级政治经济学的代表人物分成了两派。一派是精明的、贪利的实践家，他们聚集在庸俗经济学辩护论的最浅薄的因而也是最成功的代表巴师夏的旗帜下。另一派是以经济学教授资望自负的人，他们追随约·斯·穆勒，企图调和不能调和的东西。德国人在资产阶级经济学衰落时期，也同在它的古典时期一样，始终只是学生、盲从者和模仿者，是外国大商行的小贩。穆勒仍然是现代庸俗经济学界推崇的鼻祖，而他们却从不把马克思视为历史上的经济学家之一。　　所以，德国社会特殊的历史发展，排除了“资产阶级”经济学在德国取得任何独创的成就的可能性，但是没有排除对它进行批判的可能性。就这种批判代表一个阶级而论，它能代表的只是这样一个阶级，这个阶级的历史使命是推翻资本主义生产方式和最后消灭阶级。这个阶级就是无产阶级。　　德国资产阶级的博学的和不学无术的代言人，最初企图象他们在对付我以前的著作时曾经得逞那样，用沉默置《资本论》于死地。当这种策略已经不再适合时势的时候，他们就借口批评我的书，开了一些单方来“镇静资产阶级的意识”，但是他们在工人报刊上（例如约瑟夫·狄慈根在《人民国家报》上发表的文章）遇到了强有力的对手，至今还没有对这些对手作出答复。【德国庸俗经济学的油嘴滑舌的空谈家，指责我的著作的文体和叙述方法。没有人会比我本人更严厉地评论《资本论》的文字上的缺点。然而，为了使这些先生及　　其读者受益和愉快，我要在这里援引一篇英国的和一篇俄国的评论。同我的观点完全敌对的《星期六评论》在其关于德文第一版的短评中说道：叙述方法“使最枯燥无味的经济问题具有一种独特的魅力”。1872年4月20日的《圣彼得堡消息报》也说：“除了少数太专门的部分以外，叙述的特点是通俗易懂，明确，尽管研究对象的科学水平很高却非常生动。在这方面，作者……和大多数德国学者大不相同，这些学者……用含糊不清、枯燥无味的语言写书，以致普通人看了脑袋都要裂开。”但是，对现代德国民族主义自由主义教授的著作的读者说来，要裂开的是和脑袋完全不同的东西。】　　1872年春，彼得堡出版了《资本论》的优秀的俄译本。初版三千册现在几乎已售卖一空。1871年，基辅大学政治经济学教授尼·季别尔先生在他的《李嘉图的价值和资本的理论》一书中就已经证明，我的价值、货币和资本的理论就其要点来说是斯密—李嘉图学说的必然的发展。使西欧读者在阅读他的这本出色的著作时感到惊异的，是纯理论观点的始终一贯。　　人们对《资本论》中应用的方法理解得很差，这已经由各种互相矛盾的评论所证明。　　例如，巴黎的《实证论者评论》一方面责备我形而上学地研究经济学，另一方面责备我——你们猜猜看！——只限于批判地分析既成的事实，而没有为未来的食堂开出调味单（孔德主义的吗？）。关于形而上学的责备，季别尔教授指出：　　“就理论本身来说，马克思的方法是整个英国学派的演绎法，其优点和缺点是一切最优秀的理论经济学家所共有的。” 　　莫·布洛克先生在《德国的社会主义理论家》(摘自1872年7月和8月《经济学家杂志》)一文中，指出我的方法是分析的方法，他说：　　“马克思先生通过这部著作而成为一个最出色的具有分析能力的思想家”。　　德国的评论家当然大叫什么黑格尔的诡辩。彼得堡的《欧洲通报》在专谈《资本论》的方法一文（1872年5月号第427—436页）中，认为我的研究方法是严格的现实主义的，而叙述方法不幸是德国辩证法的。作者写道：　　“如果从外表的叙述形式来判断，那末最初看来，马克思是最大的唯心主义哲学家，而且是德国的即坏的唯心主义哲学家。而实际上，在经济学的批判方面，他是他的所有前辈都无法比拟的现实主义者……决不能把他称为唯心主义者。” 　　我回答这位作者先生的最好的办法，是从他自己的批评中摘出几段话来，这几段话也会使某些不懂俄文原文的读者感到兴趣。　　这位作者先生从我的《政治经济学批判》序言（1859年柏林版第4—7页，在那里我说明了我的方法的唯物主义基础）中摘引一段话后说：　　“在马克思看来，只有一件事情是重要的，那就是发现他所研究的那些现象的规律。而且他认为重要的，不仅是在这些现象具有完成形式和处于一定时期内可见到的联系中的时候支配着它们的那种规律。在他看来，除此而外，最重要的是这些现象变化的规律，这些现象发展的规律，即它们由一种形式过渡到另一种形式，由一种联系秩序过渡到另一种联系秩序的规律。他一发现了这个规律，就详细地来考察这个规律在社会生活中表现出来的各种后果……所以马克思竭力去做的只是一件事：通过准确的科学研究来证明一定的社会关系秩序的必然性，同时尽可能完善地指出那些作为他的出发点和根据的事实。为了这个目的，只要证明现有秩序的必然性，同时证明这种秩序不可避免地要过渡到另一种秩序的必然性就完全够了，而不管人们相信或不相信，意识到或没有意识到这种过渡。马克思把社会运动看作受一定规律支配的自然历史过程，这些规律不仅不以人的意志、意识和意图为转移，反而决定人的意志、意识和意图……既然意识要素在文化史上只起着这种从属作用，那末不言而喻，以文化本身为对象的批判，比任何事情更不能以意识的　　某种形式或某种结果为依据。这就是说，作为这种批判的出发点的不能是观念，而只能是外部的现象。批判将不是把事实和观念比较对照，而是把一种事实同另一种事实比较对照。对这种批判唯一重要的是，把两种事实尽量准确地研究清楚，使之真正形成相互不同的发展阶段，但尤其重要的是，同样准确地把各种秩序的序列、把这些发展阶段所表现出来的联贯性和联系研究清楚……但是有人会说，经济生活的一般规律，不管是应用于现在或过去，都是一样的。马克思否认的正是这一点。在他看来，这样的抽象规律是不存在的……根据他的意见，恰恰相反，每个历史时期都有它自己的规律。一旦生活经过了一定的发展时期，由一定阶段进入另一阶段时，它就开始受另外的规律支配。总之，经济生活呈现出的现象，和生物学的其他领域的发展史颇相类似……旧经济学家不懂得经济规律的性质，他们把经济规律同物理学定律和化学定律相比拟……对现象所作的更深刻的分析证明，各种社会机体象动植物机体一样，彼此根本不同……由于各种机体的整个结构不同，它们的各个器官有差别，以及器官借以发生作用的条件不一样等等，同一个现象却受完全不同的规律支配。例如，马克思否认人口规律在任何时候在任何地方都是一样的。相反地，他断言每个发展阶段有它自己的人口规律……生产力的发展水平不同，生产关系和支配生产关系的规律也就不同。马克思给自己提出的目的是，从这个观点出发去研究和说明资本主义经济制度，这样，他只不过是极其科学地表述了任何对经济生活进行准确的研究必须具有的目的……这种研究的科学价值在于阐明了支配着一定社会机体的产生、生存、发展和死亡以及为另一更高的机体所代替的特殊规律。马克思的这本书确实具有这种价值”。　　这位作者先生把他称为我的实际方法的东西描述得这样恰当，(太恰当了)并且在考察我个人对这种方法的运用时又抱着这样的好感，那他所描述的不正是辩证方法吗？　　当然，在形式上，叙述方法必须与研究方法不同。研究必须充分地占有材料，分析它的各种发展形式，探寻这些形式的内在联系。只有这项工作完成以后，现实的运动才能适当地叙述出来。这点一旦做到，材料的生命一旦观念地反映出来，呈现在我们面前　　的就好象是一个先验的结构了。　　我的辩证方法，从根本上来说，不仅和黑格尔的辩证方法不同，而且和它截然相反。在黑格尔看来，思维过程，即他称为观念而甚至把它变成独立主体的思维过程，是现实事物的创造主，而现实事物只是思维过程的外部表现。我的看法则相反，观念的东西不外是移入人的头脑并在人的头脑中改造过的物质的东西而已。　　将近三十年以前，当黑格尔辩证法还很流行的时候，我就批判过黑格尔辩证法的神秘方面。但是，正当我写《资本论》第一卷时，愤懑的、自负的、平庸的、今天在德国知识界发号施令的模仿者们，却已高兴地象莱辛时代大胆的莫泽斯·门德尔森对待斯宾诺莎那样对待黑格尔，即把他当作一条“死狗”了。因此，我要公开承认我是这位大思想家的学生，并且在关于价值理论的一章中，有些地方我甚至卖弄起黑格尔特有的表达方式。辩证法在黑格尔手中神秘化了，但这决不妨碍他第一个全面地有意识地叙述了辩证法的一般运动形式。在他那里，辩证法是倒立着的。必须把它倒过来，以便发现神秘外壳中的合理内核。　　辩证法，在其神秘形式上，成了德国的时髦东西，因为它似乎使现存事物显得光彩。辩证法，在其合理形态上，引起资产阶级及其夸夸其谈的代言人的恼怒和恐怖，因为辩证法在对现存事物的肯定的理解中同时包含对现存事物的否定的理解，即对现存事物的必然灭亡的理解；辩证法对每一种既成的形式都是从不断的运动中，因而也是从它的暂时性方面去理解；辩证法不崇拜任何东西，按其本质来说，它是批判的和革命的。　　使实际的资产者最深切地感到资本主义社会充满矛盾的运动的，是现代工业所经历的周期循环的变动，而这种变动的顶点就是　　普遍危机。这个危机又要临头了，虽然它还处于预备阶段；由于它的舞台的广阔和它的作用的强烈，它甚至会把辩证法灌进新的神圣普鲁士德意志帝国的暴发户们的头脑里去。　　卡尔·马克思　　1873年1月24日于伦敦　　　　法文版序言　　致莫里斯·拉沙特尔公民　　亲爱的公民：　　您想定期分册出版《资本论》的译本，我很赞同。这本书这样出版，更容易到达工人阶级的手里，在我看来，这种考虑是最为重要的。　　这是您的想法好的一面，但也有坏的一面：我所使用的分析方法至今还没有人在经济问题上运用过，这就使前几章读起来相当困难。法国人总是急于追求结论，渴望知道一般原则同他们直接关心的问题的联系，因此我很担心，他们会因为一开始就不能继续读下去而气馁。这也是很多中国学生难以把《资本论》读下去的原因。而过去的中国学生还面临一个困难，那就是《资本论》中所描述的社会与当时的计划经济时代的社会完全不同。不过，今天的中国学生只要留心看一下《南方周末》这样的报纸，或者实际到私营小企业中去体验一下，就能够很好地理解和阅读《资本论》了。　　这是一种不利，对此我没有别的办法，只有事先向追求真理的读者指出这一点，并提醒他们。在科学上没有平坦的大道，只有不畏劳苦沿着陡峭山路攀登的人，才有希望达到光辉的顶点。　　亲爱的公民，请接受我对您的忠诚。　　卡尔·马克思　　1872年3月18日于伦敦　　　　法文版跋　　约·鲁瓦先生保证尽可能准确地、甚至逐字逐句地进行翻译。他非常认真地完成了自己的任务。但正因为他那样认真，我不得不对表述方法作些修改，使读者更容易理解。由于本书分册出版，这些修改是逐日作的，所以不能处处一样仔细，文体不免有不一致的地方。　　在担负校正工作后，我就感到作为依据的原本（德文第二版）应当作一些修改，有些论述要简化，另一些要加以完善，一些补充的历史材料或统计材料要加进去，一些批判性评注要增加，等等。不管这个法文版本有怎样的文字上的缺点，它仍然在原本之外有独立的科学价值，甚至对懂德语的读者也有参考价值。没有借到法文版的译本，缺了点法文版所独有的科学价值，有点遗憾。好在最主要的东西在这本书中都已经有了。而且我们并不把马克思当作圣人，而只是把他当作一个历史上的伟大的政治经济学家。我们将在他倒下的地方，踏着他的足迹往前走到更远的地方去。　　下面是我从德文第二版跋中摘引的几段，是有关政治经济学在德国的发展和本书运用的方法的。　　卡尔·马克思　　1875年4月28日于伦敦　　　　第三版序言　　马克思不幸已不能亲自进行这个第三版的付印准备工作。这位大思想家——现在，连反对他的人也拜服他的伟大了——已于1883年3月14日逝世。　　我失去了一个相交四十年的最好的、最亲密的朋友，他给我的教益是无法用言语形容的。现在，不论出版这个第三版的任务，还是出版以手稿形式遗留下来的第二卷的任务，都落在我的身上了。在这里，我应该告诉读者，我是怎样履行前一项任务的。　　马克思原想把第一卷原文大部分改写一下，把某些论点表达得更明确一些，把新的论点增添进去，把直到最近时期的历史材料和统计材料补充进去。由于他的病情和急于完成第二卷的定稿，他放弃了这一想法。他只作了一些最必要的修改，只把当时出版的法文版中已有的增补收了进去。　　在马克思的遗物中，我发现了一个德文本，其中有些地方他作了修改，标明何处应参看法文版；同时还发现了一个法文本，其中准确地标出了所要采用的地方。这些修改和增补，除少数外，都属于本书的最后一部分，即资本的积累过程那一篇。旧版的这一篇原文比其他各篇更接近于初稿，而前面各篇都作过比较彻底的修改。因此，这一篇的文体更加生动活泼，更加一气呵成，但也更不　　讲究，夹杂英文语气，有不明确的地方；叙述过程中间或有不足之处，因为个别重要论点只是提了一下。　　说到文体，马克思亲自彻底校订了许多章节，并且多次作过口头指示，这就给了我一个标准去取舍英文术语和英文语气。马克思一定还会修改那些增补的地方，并且用他那精练的德语代替流畅的法语；而我只要把它们移译过来，尽量和原文协调一致，也就满足了。　　因此，在这第三版中，凡是我不能确定作者自己是否会修改的地方，我一个字也没有改。我也没有想到把德国经济学家惯用的一些行话弄到《资本论》里面来。例如，这样一种费解的行话：把通过支付现金而让别人为自己劳动的人叫做劳动给予者，把为了工资而让别人取走自己的劳动的人叫做劳动受取者。法文travail〔劳动〕在日常生活中也有“职业”的意思。但是，如果有个经济学家把资本家叫做donneur de travail〔劳动给予者〕，把工人叫做receveur de travail〔劳动受取者〕，法国人当然会把他看作疯子。　　我也不能把原文中到处使用的英制货币和度量衡单位换算成新德制单位。在第一版出版时，德制度量衡种类之多，犹如一年的天数那样，马克有两种（帝国马克当时还只存在于泽特贝尔的头脑中，这是他在三十年代末发明的），古尔登有两种，塔勒至少有三种，其中一种以“新三分之二”为单位。在自然科学上通用的是公制度量衡，在世界市场上通用的是英制度量衡。在这种情况下，对于一部几乎完全要从英国的工业状况中取得实际例证的著作来说，采用英制计量单位是很自然的。这后一种理由直到今天还有决定意义，尤其因为世界市场上的有关情况几乎没有什么变化，而且正是在那些有决定意义的工业部门——制铁业和棉纺织业，至　　今通用的还几乎完全是英制度量衡。　　最后，我说几句关于马克思的不大为人们了解的引证方法。在单纯叙述和描写事实的地方，引文（例如引用英国蓝皮书）自然是作为简单的例证。而在引证其他经济学家的理论观点的地方，情况就不同了。这种引证只是为了确定：一种在发展过程中产生的经济思想，是什么地方、什么时候、什么人第一次明确地提出的。这里考虑的只是，所提到的经济见解在科学史上是有意义的，能够多少恰当地从理论上表现当时的经济状况。至于这种见解从作者的观点来看是否还有绝对的或相对的意义，或者完全成为历史上的东西，那是毫无关系的。因此，这些引证只是从经济科学的历史中摘引下来作为正文的注解，从时间和首倡者两方面说明经济理论中各个比较重要的成就。这种工作在这样一种科学上是很必要的，这种科学的历史著作家们一直只是以怀有偏见、不学无术、追名逐利而著称。——现在我们也会明白，和第二版跋中所说的情况一样，为什么马克思只是在极例外的场合才引证德国经济学家的言论。　　第二卷可望在1884年出版。　　弗里德思希·恩格斯　　1883年11月7日于伦敦　　　　英文版序言　　关于《资本论》英译本的出版，不需要作任何解释了。但是鉴于本书阐述的理论几年前就已经为英美两国的定期刊物和现代著作经常提到，被攻击或辩护，被解释或歪曲，倒是需要说明一下为什么这个英译本延迟到今天才出版。　　作者于1883年逝世后不久，我们就明显地感到这部著作确实需要一个英文版本，当时赛米尔·穆尔先生（马克思和本文作者多年的朋友，他可能比任何人都更熟悉这部著作）同意担任马克思的遗著处理人迫切希望出版的英译本的翻译工作。我们商定，由我对照原文校订译稿，并且在我认为适当的地方提出修改意见。但是后来，我们看到，穆尔先生本身的业务使他不能如我们大家所期待的那样很快完成翻译工作，于是我们欣然接受了艾威林博士的建议，由他担任一部分翻译工作。同时，马克思的小女儿艾威林夫人建议，由她核对引文，把引自英国作者和蓝皮书并由马克思译成德文的许多文句恢复成原文。除了少数无法避免的例外，她全部完成了这项工作。　　本书下述各部分是艾威林博士翻译的：1. 第十章（工作日）和第十一章（剩余价值率和剩余价值量）；2. 第六篇（工资，包括第十九章至第二十二章）；3. 第二十四章第四节（决定积累量的情况）至本书结尾，包括第二十四章最后一部分，第二十五章和第八篇全部　　（第二十六章至第三十三章）；4. 作者的两篇序言。其余部分全是穆尔先生翻译的。因此，译者只对各自的译文负责，而我对整个工作负全部责任。　　我们全部译文所依据的德文第三版，是我在1883年利用作者遗留的笔记整理的，笔记注明第二版的哪些地方应当改成1873年法文版标出的文句。第二版原文中这样修改的地方，和马克思曾经为一个英译本（大约十年前在美国有人打算出版的一个英译本，但主要由于没有十分合适的译者而作罢）所写的许多书面指示中提出需要修改的地方大体相同。这份手稿是由我们的老朋友，新泽西州霍布根的弗·阿·左尔格提供给我们的。手稿指出，还有一些地方应该按照法文版进行补充；但是因为这份手稿是早在马克思对第三版作最后指示的前几年写的，所以我不敢随便利用它，除非在个别情况下，并且主要是在它有助于我们解决某些疑难问题的情况下才加以利用。而大多数有疑难问题的句子，我们也参考了法文本，因为它指出了，原文中某些有意义而在翻译中不得不舍弃的地方，作者自己也是打算舍弃的。　　可是，有一个困难是我们无法为读者解除的。这就是：某些术语的应用，不仅同它们在日常生活中的含义不同，而且和它们在普通政治经济学中的含义也不同。但这是不可避免的。一门科学提出的每一种新见解，都包含着这门科学的术语的革命。化学是最好的例证，它的全部术语大约每二十年就彻底变换一次，几乎很难找到一种有机化合物不是先后拥有一系列不同的名称的。政治经　　济学通常满足于照搬工商业生活上的术语并运用这些术语，完全看不到这样做会使自己局限于这些术语所表达的观念的狭小范围。例如，古典政治经济学虽然完全知道，利润和地租都不过是工人必须向自己雇主提供的产品中无酬部分（雇主是这部分产品的第一个占有者，但不是它的最后的唯一的所有者）的一部分、一份，但即使这样，它也从来没有超出通常关于利润和地租的概念，从来没有把产品中这个无酬部分（马克思称它为剩余产品），就其总和即当作一个整体来研究过，因此，也从来没有对它的起源和性质，对制约着它的价值的以后分配的那些规律有一个清楚的理解。同样，一切产业，除了农业和手工业以外，都一概被包括在制造业（manufacture）这个术语中，这样，经济史上两个重大的本质不同的时期即以手工分工为基础的真正工场手工业时期和以使用机器为基础的现代工业时期的区别，就被抹杀了。不言而喻，把现代资本主义生产只看作是人类经济史上一个暂时阶段的理论所使用的术语，和把这种生产形式看作是永恒的最终阶段的那些作者所惯用的术语，必然是不同的。现代庸俗经济学的所谓边际革命，正是在玩术语上的把戏。它在发展了庸俗经济学的同时，也把它自己局限于狭小范围之内。比如，资本的所谓“边际”产出，为资本家攫取剥削利益提供了一个“借口”。此边际产出理论，首先给定一个产出函数，然后就这一函数分别对资本量和劳动量求偏导数，并以这两个偏导数分别作为资本和劳动的边际产出，然后声称资本的收益来源于假定劳动不变情况下的资本的边际产出，与剥削无关。然而，劳动和资本是可以相互独立变化的么？假定，一个工人在同一时间里可以只照看一台车床，也可以照看两台车床，当资本从一台车床变为两台车床时，如果工人的劳动量不变，新增的车床就会被闲置，总产出还是原来一台车床的产出。资本的边际产出又在哪里呢？再比如，学过西方微观经济学的人都知道，其中有一条理论是，当边际收益等于边际成本时，企业的价值达到最大。事实上，这条理论只在确定性条件下成立。如果象现实中的大多数情形一样，收益和成本都面临不确定性时，这条理论就无法使用。而且这时的边际收益也难以定义，是边际预期收益呢，还是预期边际收益呢？这可是两个完全不同的概念，在计算的处理上也完全不同。　　关于作者的引证方法，不妨说几句。在大多数场合，也和往常一样，引文是用作证实文中论断的确凿证据。但在不少场合，引证经济学著作家的文句是为了证明：什么时候、什么地方、什么人第一次明确地提出某一观点。只要引用的论点具有重要意义，能够多少恰当地表现某一时期占统治地位的社会生产和交换条件，马克思就加以引证，至于马克思是否承认这种论点，或者说，这种论点是否具有普遍意义，那是完全没有关系的。因此，这些引证是从科学史上摘引下来并作为注解以充实正文的。　　我们这个译本只包括这部著作的第一卷。但这第一卷是一部　　相当完整的著作，并且二十年来一直被当作一部独立的著作。1885年我用德文出版的第二卷，由于没有第三卷，显然是不完全的，而第三卷在1887年年底以前不能出版。到第三卷德文原稿刊行时，再考虑准备第二、三两卷的英文版也为时不晚。　　《资本论》在大陆上常常被称为“工人阶级的圣经”。任何一个熟悉工人运动的人都不会否认：本书所作的结论日益成为伟大的工人阶级运动的基本原则，不仅在德国和瑞士是这样，而且在法国，在荷兰和比利时，在美国，甚至在意大利和西班牙也是这样；各地的工人阶级都越来越把这些结论看成是对自己的状况和自己的期望所作的最真切的表述。而在英国，马克思的理论正是在目前对社会主义运动产生着巨大的影响，这个运动在“有教养者”队伍中的传播，不亚于在工人阶级队伍中的传播。但这并不是一切。彻底研究英国的经济状况成为国民的迫切需要的时刻，很快就会到来。这个国家的工业体系的运动，——没有生产的从而没有市场的经常而迅速的扩大，这种运动就不可能进行，—— 已趋于停滞。自由贸易已经无计可施了；甚至曼彻斯特对自己这个昔日的经济福音也发生了怀疑。【在今天下午举行的曼彻斯特商会季度会议上，对自由贸易问题进行了激烈的辩论。会上曾提出决议案：“鉴于我们徒然等了40年时间，尚未见到其他国家效法英国的自由贸易，本商会认为，现在已到了重新考虑自己立场的时候。”决议案仅以一票之差被否决，即21票赞成，22票反对。——1886年11月1日《旗帜晚报》。】迅速发展的外国工业，到处直接威胁着英国的生产，不仅在受关税保护的市场上，而且在中立市场上，甚至在英吉利海峡的此岸都是这样。生产力按几何级数增长，而市场最多也只是按算术级数扩大。1825年至1867年每十年反复一次的停滞、繁荣、生产过剩和危机的周期，看来确实已经结束，但这只　　是使我们陷入无止境的经常萧条的绝望泥潭。人们憧憬的繁荣时期将不再来临；每当我们似乎看到繁荣时期行将到来的种种预兆，这些预兆又消失了。而每一个冬天的来临都重新提出这一重大问题：“怎样对待失业者”；虽然失业人数年复一年地增加，却没有人解答这个问题；失业者再也忍受不下去，而要起来掌握自己命运的时刻，几乎指日可待了。毫无疑问，在这样的时刻，应当倾听这样一个人的声音，这个人的全部理论是他毕生研究英国的经济史和经济状况的结果，他从这种研究中得出这样的结论：至少在欧洲，英国是唯一可以完全通过和平的和合法的手段来实现不可避免的社会革命的国家。当然，他从来没有忘记附上一句话：他并不指望英国的统治阶级会不经过“维护奴隶制的叛乱”而屈服在这种和平的和合法的革命面前。　　弗里德里希·恩格斯　　1886年11月5日　　　　第四版序言　　第四版要求我尽可能把正文和注解最后确定下来。我是怎样实现这一要求的，可以简单说明如下：　　根据再一次对照法文版和根据马克思亲手写的笔记，我又把法文版的一些地方补充到德文原文中去。这些补充是在第80页（第3版第88页）、第458—460页（第3版第509—5 10页）、第547—551页（第3版第600页）、第591—593页（第3版第644页）和第596页（第 3版第648页）注79。此外，我还按照法文版和英文版把一个很长的关于矿工的注解（第 3版第509—515页）移入正文（第4版第461—467页）。其他一些小改动都是纯技术性的。　　其次，我还补加了一些说明性的注释，特别是在那些由于历史情况的改变看来需要加注的地方。所有这些补加的注释都括在四角括号里，并且注有我的姓名的第一个字母或《D. H.》。【本卷括在花括号｛｝里，并注有弗·恩·。——编者注】　　最近出版英文版时，曾对许多引文作了全面的校订，这是很必要的。马克思的小女儿爱琳娜不辞劳苦，对所有引文的原文都进行了核对，使占引文绝大多数的英文引文不再是德文的转译，而是　　它原来的英文原文。因此，在出第四版时，我必须参考这个恢复了原文的版本。在参考中发现了某些细小的不确切的地方：有的引文页码弄错了（这一部分是由于从笔记本上转抄时抄错了，一部分是由于前三版堆积下来的排印的错误）；有的引号和省略号放错了位置（从札记本上抄录这么多的引文，这种差错是不可避免的）；还有某些引文在翻译时用字不很恰当。有一些引文是根据马克思在1843—1845年在巴黎记的旧笔记本抄录的，当时马克思还不懂英语，他读英国经济学家的著作是读的法译本；那些经过两次转译的引文多少有些走了原意——如引自斯图亚特、尤尔等人著作的话就是如此。这些地方我都改以英文原文为根据。其他一些细小的不确切和疏忽的地方也都改正了。把第四版和以前各版对照一下，读者就会看出，所有这些细微的改正，并没有使本书的内容有丝毫值得一提的改变。只有一段引文没有找到出处，这就是理查·琼斯的一段话（第4版第562页注47）；多半是马克思把书名写错了。所有其余的引文都仍然具有充分的说服力，甚至由于现在更加确切而更加具有说服力了。　　不过，在此我不得不回溯一段往事。　　据我所知，马克思的引文的正确性只有一次被人怀疑过。由于马克思逝世后这段引文的事又被重新提起，所以我不能不讲一讲。　　1872年3月7日，德国工厂主联盟的机关刊物柏林《协和》杂志刊登了一篇匿名作者的文章，标题是《卡尔·马克思是怎样引证的》。这篇文章的作者义愤填膺、粗暴无礼地指责马克思歪曲地引　　证了格莱斯顿1863年4月16日预算演说中的话(这句话引用在1864年国际工人协会成立宣言中，并且在《资本论》第1卷第4版第617页即第3版第670—671页上再次引用)。这句话就是：“财富和实力这样令人陶醉的增长……完全限于有产阶级。”这篇文章的作者说，在《汉萨德》的（准官方的）速记记录中根本没有马克思引的这句话。“但是在格莱斯顿的演说中根本没有这句话。他在演说中说的和这句话正好相反。〈接着是黑体字〉马克思在形式上和实质上增添了这句话！” 　　马克思在5月接到了这一期《协和》杂志，他在6月1日的《人民国家报》上回答了这个匿名作者。由于当时他已记不起这一句话是引自哪一家报纸的报道，所以只得从两种英文出版物中举出意思完全相同的这句话，接着他引用了《泰晤士报》的报道。根据这一报道，格莱斯顿说：　　“从财富的观点来看，这个国家的状况就是这样。我应当承认，我几乎会怀着忧虑和悲痛的心情来看待财富和实力这样令人陶醉的增长，如果我相信，这种增长仅限于富裕阶级的话。这里完全没有注意到工人居民的状况。我刚刚描述的增长，亦即以我认为十分确切的材料为根据的增长，完全限于有产阶级”。　　可见，格莱斯顿在这里是说，如果事实如此，他将感到悲痛，而事实确实是：实力和财富这样令人陶醉的增长完全限于有产阶级；至于准官方的《汉萨德》，马克思接着说道：“格莱斯顿先生非常明智地从事后经过炮制的他的这篇演说中删掉了无疑会使他这位英　　国财政大臣声誉扫地的一句话；不过，这是英国常见的议会传统，而决不是小拉斯克尔反对倍倍尔的新发明。” 　　这个匿名作者越来越恼怒了。他在自己的答复（7月4日《协和》杂志）中，抛开了所有第二手的材料，羞羞答答地暗示，按“惯例”只能根据速记记录引用议会演说；但接着他硬说，《泰晤士报》的报道（其中有这句“增添”的话）和《汉萨德》的报道（其中没有这句话）“在实质上完全一致”，还说什么《泰晤士报》的报道所包含的意思“同成立宣言中这个声名狼藉的地方正好相反”，然而这位先生却尽量避而不谈这样一个事实：除了这种所谓“正好相反”的意思外，还恰恰有那个“声名狼藉的地方”。不过，匿名作者自己也感到难于招架，只有玩弄新的花招才能自拔。他把自己那篇象上面所证明的通篇“无耻地撒谎 ”的文章，塞满了极其难听的骂人话，什么“恶意”，“不诚实”，“捏造的材料”，“那个捏造的引文”，“无耻地撒谎”，“完全是伪造的引文”，“这种伪造”，“简直无耻”，等等。同时他又设法暗地里使争论的问题转向新的方面，并预告要“在另一篇文章中说明，我们〈即这个“不会捏造的”匿名作者〉认为格莱斯顿的话包含什么意思”。好象他那无关紧要的见解还有点意义似的！这另一篇文章在7月11日的《协和》杂志上刊登出来了。　　马克思在8月7日的《人民国家报》上又作了一次答辩，这次还引用了1863年4月17日的《晨星报》和《晨报》的有关的地方。根据这两家报纸的报道，格莱斯顿说，他会怀着忧虑 ……的心情来看待财富和实力令人陶醉的增长，如果他相信，增长只限于富裕阶级的话，而这种增长确实只限于占有财产的阶级；可见，在这两种报道中，也都一字不差地重复着所谓马克思“增添”的那句话。马克思接着把《泰晤士报》的字句同《汉萨德》的字句加以对比后再一　　次断定，第二天早上出版的三种互不相干的报纸在这一点上完全相同的报道，显而易见地证实了这句话的真实性，而这句话在根据某种“惯例”审查过的《汉萨德》中却没有，用马克思的话说，这是格莱斯顿“事后隐瞒了”。马克思最后声明，他没有时间再同匿名作者争辩，而匿名作者好象也觉得够了，至少马克思以后再没有收到《协和》杂志。　　这个事件看来就此终结而被人遗忘了。诚然后来有一两次从一些同剑桥大学有来往的人那里传来一些神秘的谣言，说什么马克思在《资本论》里犯了写作上的大错，但无论怎样仔细追究，都得不到任何确实的结果。可是，1883年11月29日，即马克思逝世后八个月，《泰晤士报》上登载了一封剑桥三一学院的来信，署名是塞德莱·泰勒。这个搞最温和的合作运动的小人物在来信中完全出乎意外地使我们终于不仅弄清了剑桥的谣言，而且也弄清了《协和》杂志上的那个匿名作者。　　这个三一学院的小人物写道：　　“使人特别惊异的是，布伦坦诺教授（当时在布勒斯劳，现在斯特拉斯堡任教）终于 ……揭露了在国际〈成立〉宣言中引用格莱斯顿演说时所怀的恶意。卡尔·马克思先生……曾企图为此进行辩护，但很快就被布伦坦诺巧妙的攻击打垮了，而他在垂死的挣扎中还敢于断言，格莱斯顿先生在1863年4月17日《泰晤士报》刊登他的演说原文之后，加工炮制了一份供《汉萨德》登载的演说记录，删掉了一句无疑会使他这位英国财政大臣声誉扫地的话。当布伦坦诺通过仔细地对比不同的文本，证明《泰晤士报》和《汉萨德》的报道彼此一致，绝对没有通过狡猾的断章取义而给格莱斯顿的话硬加上的那个意思时，马克思就借口没有时间而拒绝继续进行论战！” 　　这就是全部事情的真相！布伦坦诺先生在《协和》杂志上发动的匿名攻击，在剑桥生产合作社的幻想小说中是多么辉煌！你看，　　这个德国工厂主联盟的圣乔治这样摆着架式，这样挺着剑，进行“巧妙的攻击”，而恶龙马克思“很快被打垮”，倒在他的脚下，“在垂死的挣扎中”断了气！　　但这种阿里欧斯托式的全部战斗描写，只是为了掩盖我们这位圣乔治的诡计。他在这里再也不提什么“增添”，什么“伪造”，而只是说“狡猾的断章取义”了。整个问题完全转向另一个方面了，至于为什么要这样做，圣乔治和他的剑桥的卫士当然非常清楚。黔驴技穷　　爱琳娜·马克思在《今日》月刊（1884年2月）上对泰勒做了答辩——因为《泰晤士报》拒绝刊登她的文章。所有的报刊都是为他们的老板效命的。或许他们有一天会违背一下老板的旨意，但很快违背者就会被清除。从来没有所谓真正独立的、为广大民众效命的报刊。资本家所控制的报刊就要为资本家服务，他们总是试图通过控制话语权，来对抗和消除代表真理的声音。他们未必要说假话，但他们只会说片面的真话，玩真理与谬误只有一步之隔的把戏。她首先把辩论归结到原来的这一点上：是不是马克思“增添”了这句话？塞德莱·泰勒先生回答说，在他看来，在马克思和布伦坦诺之间的争论中，　　“格莱斯顿先生的演说中是否有这句话完全是次要问题，更主要的是，引用这句话的目的是正确传达格莱斯顿的意思，还是歪曲他的意思”。　　接着，他承认说，《泰晤士报》的报道“的确包含有文字上的矛盾”，但是，如果正确地推断，也就是照自由主义的格莱斯顿的意思推断，据说整个上下文正好表明了格莱斯顿所想说的那个意思（1884年3月《今日》月刊）。这里最可笑的是，虽然照匿名的布伦坦诺所说，按“惯例”应当从《汉萨德》引证，《泰晤士报》的报道“必然很粗糙”，但我们这个剑桥的小人物却固执地不从《汉萨德》引证，而从《泰晤士报》引证。当然，《汉萨德》上根本没有这句倒霉的话！　　爱琳娜·马克思没有费很大力气就在同一期《今日》月刊上驳倒了这个论据。要么泰勒先生读过1872年的论战文章，如果是这样，那他现在就是在“撒谎”，他的撒谎表现在：他不但“增添”了原来没有的东西，而且“否定”了原来已有的东西。要么他根本没有读过这些论战文章，那他就根本无权开口。无论如何，他再也不敢　　支持他的朋友布伦坦诺控告马克思“增添”引文了。相反，现在他不是控告马克思“增添”，而是控告马克思删掉了一句重要的话。其实这句话被引用在成立宣言的第5页上，只在这句所谓“增添”的话上面几行。至于格莱斯顿演说中包含的“矛盾”，恰好正是马克思指出了（《资本论》第618页注105，即第3版第672页）“1863年和1864年格莱斯顿的预算演说中不断出现的显著的矛盾”！不过，他不象塞德莱·泰勒那样企图把这些矛盾溶化在自由主义的温情之中。爱·马克思在答辩的结尾说：“事实上完全相反。马克思既没有删掉任何值得一提的东西，也绝对没有‘增添’任何东西。他只是把格莱斯顿在演说中确实说过、而又用某种方法从《汉萨德》的报道中抹掉的一句话重新恢复，使它不致被人们遗忘。” 　　从此以后，连塞德莱·泰勒先生也闭口不言了。大学教授们所发动的整个这场攻击，在两大国持续二十年之久，而其结果是任何人也不敢再怀疑马克思写作上的认真态度了。可以想象得到，正如布伦坦诺先生不会再相信《汉萨德》象教皇般永无谬误那样，塞德莱·泰勒先生今后也将不会再相信布伦坦诺先生的文坛战报了。其实，他们很清楚自己在自欺欺人。　　弗·恩格斯　　1890年6月25日于伦敦　　第一章　　商　品　　1、商品的两个因素：使用价值　　和价值(价值实体，价值量) 　　资本主义生产方式占统治地位的社会的财富，表现为“庞大的商品堆积”，单个的商品表现为这种财富的元素形式。因此，我们的研究就从分析商品开始。　　商品首先是一个外界的对象，一个靠自己的属性来满足人的某种需要的物。这种需要的性质如何，例如是由胃产生还是由幻想产生，是与问题无关的。这里的问题也不在于物怎样来满足　　人的需要，是作为生活资料即消费品来直接满足，还是作为生产资料来间接满足。现代庸俗经济学用“效用”来解释这种需要和满足，试图从根本上否定价值学说(这个学说是由马克思之前的资产阶级经济学家提出的，马克思进行了继承)，并以此来否定马克思的剩余价值学说。　　每一种有用物，如铁、纸等等，都可以从质和量两个角度来考察。每一种这样的物都是许多属性的总和，因此可以在不同的方面有用。发现这些不同的方面，从而发现物的多种使用方式，是历史的事情。【“物都有内在的长处<这是巴尔本用来表示使用价值的专门用语>，这种长处在任何地方都是一样的，如磁石吸铁的长处就是如此。”(尼古拉 ·巴尔本《新币轻铸论。答洛克先生关于提高货币价值的意见》1969年伦敦版第6页)磁石吸铁的属性只是在通过它发现了磁极性以后才成为有用的。】为有用物的量找到社会尺度，也是这样。商品尺度之所以不同，部分是由于被计量的物的性质不同，部分是由于约定俗成。　　物的有用性使物成为使用价值。【“任何物的自然worth［价值］都在于它能满足必要的需要，或者给人类生活带来方便。”(约翰·洛克《论降低利息的后果》(1691年)，载于《约翰·洛克著作集》1777年伦敦版第2卷第28页)在十七世纪，我们还常常看到英国著作家用《worth》表示使用价值，用《value》表示交换价值；这完全符合英语的精神，英语喜欢用日耳曼语源的词表示直接的东西，用罗马语源的词表示被反射的东西。】但这种有用性不是悬在空中的。它决定于商品体的属性，离开了商品体就不存在。因此，商品体本身，例如铁、小麦、金钢石等等，就是使用价值，或财物。商品体的这种性质，同人取得它的使用属性所耗费的劳动的多少没有关系。在考察使用价值时，总是以它们有一定的量为前提，如几打表，几码布，几吨铁等等。商品的使用价值为商品学这门学科提供材料。【在资产阶级社会中，流行着一种法律上的假定，认为每个人作为商品的买者都具有百科全书般的商品知识。今天的消费者面临同样的问题。】使用价值只是在使用或消费中得到实现。不论财富的社会形式如何，使用价值总是构成财富的物质内容。在我们所要考察的社会形式中，使用价值同时又是交换价值的物质承担者。满足人的需要的东西未必都是实在的商品体，比如一顿美味的晚餐比一顿原材料相同但平淡无味的晚餐，就多了一种看不见、摸不着但感觉得到的东西。因此，服务是具有使用价值的。只是 “服务”这种“物”，在使用或消费的前后都不存在，而只在使用或消费的过程中存在并得到实现。而且“服务”这种使用价值的量不大容易计量，一般与它所作用的实在商品体的量有关。显然，炒两盘同样的菜所包含的服务的量是炒一盘同样的菜所包含的服务的量的两倍。由于使用价值才是构成一个社会的财富的物质内容，因此，股票市场的涨跌并不代表一个社会的财富的增加或减少。而且发明创造对一个社会来说，是极为重要的。因为发明创造增加物的有用性，也就增加了使用价值或使得使用价值的增加成为可能。象铁矿石和石油都是由于制铁和石化技术的出现而成为有(使用)价值的或更有(使用)价值的财物。　　交换价值首先表现为一种使用价值同另一种使用价值相交换的量的关系或比例【“价值就是一物和另一物、一定量的这种产品和一定量的别种产品之间的交换关系。”(列特隆《论社会利益》，[载于]德尔编《重农学派》1846年巴黎版第889页)现代西方效用价值论用不同的商品对同一个消费者的效用替代关系来定义价值，只是站在有钱的社会寄生者的角度表达其对不同商品价值的看法，而无法解释为什么卖鸡蛋者肯按5元/公斤的价格卖出自己大量拥有的鸡蛋，并按4元/公斤的价格买入两根黄瓜，同时卖黄瓜者肯按4元/ 公斤的价格卖出自己大量拥有的黄瓜，并按5元/公斤的价格买入半公斤鸡蛋。】，这个比例随着时间和地点的不同而不断改变。因此，交换价值好象是一种偶然的、纯粹相对的东西，也就是说，商品固有的、内在的交换价值似乎是一个形容语的矛盾。【“任何东西都不可能有内在的交换价值。”(尼·巴尔本《新币轻铸论。答洛克先生关于提高货币价值的意见》1969年伦敦版第6页)或者象巴特勒所说：“物的价值正好和它会换来的东西相等。”】由于交换是一个私人劳动向社会劳动的转变过程，这个过程中存在一定的随机性，因此交换价值具有一定的偶然性。但这种偶然性中包含必然性。用马克思身后才发展起来的概率论的术语来说，一个商品或一个使用价值在不同的时间和地点进行交换时，其交换价值是一个随机变量。但这个随机变量有一个确定的，并非偶然的和纯粹相对的期望值，这个期望值就是商品固有的、内在的交换价值。马克思在下面谈到的就是这个期望交换价值。资产阶级经济学家一百多年来，一直在结合人类在各个科学领域所取得的成绩来发展他们那似是而非的理论，而所谓的马克思主义经济学家们却仍然只会用简单的加减乘除来进行研究，当然就会使马克思主义经济学显得过时了。现在我们进一步考察这个问题。　　某种一定量的商品，例如一夸特小麦，同x量鞋油或y量绸缎或z量金等等交换，总之，按各种极不相同的比例同别的商品交换。因此，小麦有许多种交换价值，而不是只有一种。既然x量鞋油、y量绸缎、z量金等等都是一夸特小麦的交换价值，那末，x量鞋油、y量绸缎、z量金等等就必定是能够互相代替的或同样大的交换价值。由此可见，第一，同一种商品的各种有效的交换价值表示一个等同的东西。第二，交换价值只能是可以与它相区别的某种内容的表现方式，“表现形式”。即它只能由外部的别的东西来度量。　　我们再拿两种商品例如小麦和铁来说。不管二者的交换比例怎样，总是可以用一个等式来表示：一定量的小麦等于若干量的铁，如1夸特小麦=a吨(这里原是一个英制单位，打印不出来，故用“吨”代替，以下同。)铁。这个等式说明什么呢？它说明在两种不同的物里面，即在1夸特小麦和a吨铁里面，有一种等量的共同　　的东西。因而这二者都等于第三种东西，后者本身既不是第一种物，也不是第二种物。这样，二者中的每一个只要是交换价值，就必定能化为这第三种东西。现代庸俗经济学用供求关系和效用来解释交换价值的形成。实际上供求关系和效用只能解释交换价值的随机部分，而不能解释交换价值内在的期望值。按现代庸俗经济学的解释，之所以 1夸特小麦=a吨铁，是因为这两者带给交易者的边际效用是相同的。由于边际效用纯属个人的主观感受，因此，如果市场上都按上式进行交易，那就意味着所有的交易者的主观感受完全一致，用概率论的术语说，既然每个人的主观感觉是无限的或是可以无限细分的，因此，发生这种情况的概率为零，即它是几乎不可能的。于是，如果我们观察到某个市场上的交易都在或大多数都在按同一等式进行交换时，效用论要么破产，要么需要假定存在一个不以个人意志为转移的效用期望值，而分析这个期望值是如何存在的，就不得不回到劳动价值学说。　　用一个简单的几何学例子就可以说明这一点。为了确定和比较各种直线形的面积，就把它们分成三角形，再把三角形化成与它的外形完全不同的表现——底乘高的一半。各种商品的交换价值也同样要化成一种共同东西，各自代表这种共同东西的多量或少量。　　这种共同东西不可能是商品的几何的、物理的、化学的或其他的天然属性。商品的物体属性只是就它们使商品有用，从而使商品成为使用价值来说，才加以考虑。另一方面，商品交换关系的明显特点，正在于抽去商品的使用价值。在商品交换关系中，只要比例适当，一种使用价值就和其他任何一种使用价值完全相等。或者象老巴尔本说的：　　“只要交换价值相等，一种商品就同另一种商品一样。交换价值相等的物是没有任何差别或区别的。”【“只要交换价值相等，一种商品就同另一种商品一样。交换价值相等的物是没有任何差别或区别的……价值100镑的铅或铁与价值100镑的银和金具有相等的交换价值。”(尼·巴尔本《新币轻铸论。答洛克先生关于提高货币价值的意见》第53页和第7 页)】　　作为使用价值，商品首先有质的差别；作为交换价值，商品只能有量的差别，因而不包含任何一个使用价值的原子。　　如果把商品体的使用价值撇开，商品体就只剩下一个属性，即劳动产品这个属性。可是劳动产品在我们手里也已经起了变化。如果我们把劳动产品的使用价值抽去，那末也就是把那些使劳动　　产品成为使用价值的物质组成部分和形式抽去。它们不再是桌子、房屋、纱或别的什么有用物。它们的一切可以感觉到的属性都消失了。它们也不再是木匠劳动、瓦匠劳动、纺纱劳动，或其他某种一定的生产劳动的产品了。随着劳动产品的有用性质的消失，体现在劳动产品中的各种劳动的有用性质也消失了，因而这些劳动的各种具体形式也消失了。各种劳动不再有什么差别，全都化为相同的人类劳动，抽象人类劳动。　　现在我们来考察劳动产品剩下来的东西。它们剩下的只是同一的幽灵般的对象性，只是无差别的人类劳动的单纯凝结，即不管以哪种形式进行的人类劳动力耗费的单纯凝结。这些物现在只是表示，在它们的生产上耗费了人类劳动力，积累了人类劳动。这些物，作为它们共有的这个社会实体的结晶，就是价值——商品价值。　　我们已经看到，在商品的交换关系本身中，商品的交换价值表现为同它们的使用价值完全无关的东西。如果真正把劳动产品的使用价值抽去，就得到刚才已经规定的它们的价值。因此，在商品的交换关系或交换价值中表现出来的共同东西，也就是商品的价值。研究的进程会使我们再把交换价值当作价值的必然的表现方式或表现形式来考察，但现在，我们应该首先不管这种形式来考察价值。商品的交换价值是由外部的别的东西来度量的，而商品的价值则是它本身单纯凝结的人类劳动，后文说明它是由所凝固的劳动时间来度量的。这两个价值的度量单位是不同的。这种不同决定了，在一定的条件下，尤其是资本主义条件下，商品的交换价值与商品的价值是相背离的。这个结论是《资本论》在后面的内容中表现出来的，这里为了使读者不致于陷入困惑而先提出来。　　可见，使用价值或财物具有价值，只是因为有抽象人类劳动体现或物化在里面。一个没有价值的东西可能会有交换价值。那末，它的价值量是怎样计量的呢？是用它所包含的“形成价值的实体”即劳动的量来计量。劳动本身的量　　是用劳动的持续时间来计量，而劳动时间又是用一定的时间单位如小时、日等作尺度。　　可能会有人这样认为，既然商品的价值由生产商品所耗费的劳动量来决定，那末一个人越懒，越不熟练，他的商品就越有价值，因为他制造商品需要花费的时间越多。但是，形成价值实体的劳动是相同的人类劳动，是同一的人类劳动力的耗费。体现在商品世界全部价值中的社会的全部劳动力，在这里是当作一个同一的人类劳动力，虽然它是由无数单个劳动力构成的。每一个这种单个劳动力，同别一个劳动力一样，都是同一的人类劳动力，只要它具有社会平均劳动力的性质，起着这种社会平均劳动力的作用，从而在商品的生产上只使用平均必要劳动时间或社会必要劳动时间。社会必要劳动时间是在现有的社会正常的生产条件下，在社会平均的劳动熟练程度和劳动强度下制造某种使用价值所需要的劳动时间。例如，在英国采用蒸汽织布机以后，把一定量的纱织成布所需要的劳动可能比过去少一半。实际上，英国的手工织布工人把纱织成布仍旧要用以前那样多的劳动时间，但这时他一小时的个人劳动的产品只代表半小时的社会劳动，因此价值也降到了它以前的一半。因此，两万个手工织布工人每人一小时个人劳动的社会劳动量，只相当于一万个蒸汽织布工人每人一小时个人劳动的社会劳动量。两万个手工织布工人的社会劳动力，只相当于一万个蒸汽织布工人的社会劳动力。在资本密集型工业的劳动效率高出劳动密集型工业的劳动效率几十倍的今天，从社会劳动来看，即使劳动密集型工业中使用十几倍于资本密集型工业的(个人)劳动力，其实际的社会劳动力还不如资本密集型工业来得多，简直是人力资源的浪费。因此，劳动密集型产业只是暂时解决失业问题的过渡手段，绝对不宜作为发展的方向。　　可见，只是社会必要劳动量，或生产使用价值的社会必要劳动时间，决定该使用价值的价值量。在这里，单个商品是当作该种商品的平均样品。【“全部同类产品其实只是一个量，这个量的价格是整个地决定的，而不以特殊情况为转移。”(列特隆《论社会利益》第893页)这样就消去了个别情况的随机性，而突显出其内在的期望值。】因此，含有等量劳动或能在同样劳动时间内　　生产出来的商品，具有同样的价值量。有人说，猪是作为整体生产的，从而猪心和猪肝是同时生产的，按照马克思的观点，这两者应当有相同的价值，但这两者实际上具有不同的价格(价值)，可见马克思的劳动价值理论的破产。但是，按照这种逻辑，岂只是猪心和猪肝具有相同的生产时间，同一只猪身上的一斤肉与其它十斤肉也是同时生产的，于是，按照此人的逻辑，在马克思看来，一斤猪肉的价值应当与同一只猪的其它十斤肉的价值相同。有太多的人在那里声称马克思的理论不堪一击，但事情果真象他们所自以为的那么简单么？。假如猪是用一年的时间生产的，从而猪心、猪肝等都是在同样一年的时间里生产的。但是，我们并没有先用一年时间生产猪心、再用一年时间生产猪肝，从而我们一方面只是用了一年的时间生产整个猪，另一方面又是用了两年的时间才生产了猪的一部分。正如猪身上的一斤肉与十斤肉是同时生产的，但实际上分配在一斤肉上的生产时间只是分配在十斤肉上的生产时间的十分之一。一种商品的价值同其他任何一种商品的价值的比例，就是生产前者的必要劳动时间同生产后者的必要劳动时间的比例。“作为价值，一切商品都只是一定量的凝固的劳动时间。” 　　因此，如果生产商品所需要的劳动时间不变，商品的价值量也就不变。但是，生产商品所需要的劳动时间随着劳动生产力的每一变动而变动。劳动生产力是由多种情况决定的，其中包括：工人的平均熟练程度，科学的发展水平和它在工艺上应用的程度，生产过程的社会结合，生产资料的规模和效能，以及自然条件。例如，同一劳动量在丰收年表现为8蒲式耳小麦，在歉收年只表现为4蒲式耳。同一劳动量用在富矿比用在贫矿能提供更多的金属等等。金刚石在地壳中是很稀少的，因而发现金刚石平均要花很多劳动时间。因此，很小一块金刚石就代表很多劳动。杰科布曾经怀疑金是否按其全部价值支付过。至于金刚石，就更可以这样说了。厄什韦葛说过，到1823年，巴西金刚石矿八十年的总产量的价格还赶不上巴西甘蔗种植园或咖啡种植园一年半平均产量的价格，虽然前者代表的劳动多得多，从而价值也多得多。如果发现富矿，同一劳动量就会表现为更多的金刚石，而金刚石的价值就会降低。假如能用不多的劳动把煤变成金刚石，金刚石的价值就会低于砖的价值。总之，劳动生产力越高，生产一种物品所需要的劳动时间就越少，凝结在该物品中的劳动量就越小，该物品的价值就越小。相反地，劳动生产力越低，生产一种物品的必要劳动时间就越多，该物品的价值就越大。可见，商品的价值量与体现在商品中　　的劳动的量成正比，与这一劳动的生产力成反比。所谓物以稀为贵，是指尽管得到这个稀罕物所付出的劳动可能不多，比如是天下掉下来的，但要生产出这个稀罕物所需要的劳动量是很大的，否则人们很快就能生产很多这样的东西，它也就不稀罕了。在历史上，铝曾经因为生产技术的关系，比黄金还贵。　　一个物可以是使用价值而不是价值。在这个物并不是由于劳动而对人有用的情况下就是这样。例如，空气、处女地、天然草地、野生林等等。一个物可以有用，而且是人类劳动产品，但不是商品。谁用自己的产品来满足自己的需要，他生产的就只是使用价值，而不是商品。要生产商品，他不仅要生产使用价值，而且要为别人生产使用价值，即生产社会的使用价值。｛而且不只是单纯为别人。中世纪农民为封建主生产交代役租的粮食，为神父生产纳什一税的粮食。但不管是交代役租的粮食，还是纳什一税的粮食，都并不因为是为别人生产的，就成为商品。要成为商品，产品必须通过交换，转到把它当作使用价值使用的人的手里。【我插进了括号里的这段话，因为省去这段话常常会引起误解，好象不是由生产者本人消费的产品，马克思都认为是商品。——弗·恩·】｝最后，没有一个物可以是价值而不是使用物品。如果物没有用，那末其中包含的劳动也就没有用，不能算作劳动，因此不形成价值。　　2、体现在商品中的劳动的二重性　　起初我们看到，商品是一种二重的东西，即使用价值和交换价值。后来表明，劳动就它表现为价值而论，也不再具有它作为使用　　价值的创造者所具有的那些特征。商品中包含的劳动的这种二重性，是首先由我批判地证明了的。真正算在马克思头上的成绩之一。这一点是理解政治经济学的枢纽，因此，在这里要较详细地加以说明。　　我们就拿两种商品如1件上衣和10码麻布来说。假定前者的价值比后者的价值大一倍。假设10码麻布=W，则1件上衣=2W。　　上衣是满足一种特殊需要的使用价值。要生产上衣，就需要进行特定种类的生产活动。这种生产活动是由它的目的、操作方式、对象、手段和结果决定的。由自己产品的使用价值或者由自己产品是使用价值来表示自己的有用性的劳动，我们简称为有用劳动。从这个观点来看，劳动总是联系到它的有用效果来考察的。　　上衣和麻布是不同质的使用价值，同样，决定它们存在的劳动即缝和织，也是不同质的。如果这些物不是不同质的使用价值，从而不是不同质的有用劳动的产品，它们就根本不能作为商品来互相对立。上衣不会与上衣交换，一种使用价值不会与同种的使用价值交换。　　各种使用价值或商品体的总和，表现了同样多种的、按照属、种、科、亚种、变种分类的有用劳动的总和，即表现了社会分工。这种分工是商品生产存在的条件，虽然不能反过来说商品生产是社会分工存在的条件。在古代印度公社中就有社会分工，但产品并不成为商品。或者拿一个较近的例子来说，每个工厂内都有系统的分工，但是这种分工不是通过工人交换他们个人的产品来实现的。只有独立的互不依赖的私人劳动的产品，才作为商品互相对立。如果在工厂实行“模拟市场核算”机制，工厂内部的产品也可以视为一种商品，或者更确切地，一种准商品。这种机制的好处在于，它能保证企业内部的效率不低于市场上的效率，而这本来是企业存在的理由之一。而且这种机制还赋予了每道工序中的工人以成本否决的权力，这种权力是对企业经理层权力的一种有效制约，从而国有企业中厂长与供应商勾结，高价低质购进原材料的那种做法将难以进行。但是，除非有来自外部的强大压力，这种做法是难以在国有企业中加以推广的。　　可见，每个商品的使用价值都包含着一定的有目的的生产活动，或有用劳动。各种使用价值如果不包含不同质的有用劳动，就　　不能作为商品互相对立。在产品普遍采取商品形式的社会里，也就是在商品生产者的社会里，作为独立生产者的私事而各自独立进行的各种有用劳动的这种质的区别，发展成一个多支的体系，发展成社会分工。这里有点矛盾，这最后一句话似乎是说，先有商品生产，而后才发展出社会分工。而前面则表示，社会分工是商品生产存在的条件。这最后一句话这样说可能更好，作为独立生产者的私事而各自独立进行的各种有用劳动的这种质的区别，正是社会分工的表现。　　对上衣来说，无论是裁缝自己穿还是他的顾客穿，都是一样的。在这两种场合，它都是起使用价值的作用。同样，上衣和生产上衣的劳动之间的关系，也并不因为裁缝劳动成为专门职业，成为社会分工的一个独立的部分就有所改变。在有穿衣需要的地方，在有人当裁缝以前，人已经缝了几千年的衣服。但是，上衣、麻布以及任何一种不是天然存在的物质财富要素，总是必须通过某种专门的、使特殊的自然物质适合于特殊的人类需要的、有目的的生产活动创造出来。因此，劳动作为使用价值的创造者，作为有用劳动，是不以一切社会形式为转移的人类生存条件，是人和自然之间的物质变换即人类生活得以实现的永恒的自然必然性。　　上衣、麻布等等使用价值，简言之，种种商品体，是自然物质和劳动这两种要素的结合。如果把上衣、麻布等等包含的各种不同的有用劳动的总和除外，总还剩有一种不借人力而天然存在的物质基质。人在生产中只能象自然本身那样发挥作用，就是说，只能改变物质的形态。【“宇宙的一切现象，不论是由人手创造的，还是由物理学的一般规律引起的，都不是真正的新创造，而只是物质的形态变化。结合和分离是人的智慧在分析再生产的观念时一再发现的唯一要素；价值<指使用价值，尽管维里在这里同重农学派论战时自己也不清楚说的是哪一种价值>和财富的再生产，如土地、空气和水在田地上变成谷物，或者昆虫的分泌物经过人的手变成丝绸，或者一些金属片被装配成钟表，也是这样。”(彼得罗·维里《政治经济学研究》1771年初版，载于库斯托第编《意大利政治经济学名家文集》现代部分，第15卷第21、22页)】不仅如此，他在这种改变形态的劳动中还要　　经常依靠自然力的帮助。但自然界并不为这些风力、水力而要求按生产要素分配劳动产品。只有窃取了自然界的上层阶级，特别是资产阶级，才会象好莱坞大片中的外星生物或智能机器人那样，因为占有了自然力而有这样的要求。因此，劳动并不是它所生产的使用价值即物质财富的唯一源泉。正象威廉·配第所说，劳动是财富之父，土地是财富之母。劳动与生产资料共同创造财富。社会主义并不反对资本，(资本分为预付来购买生产资料的不变资本和预付来购买劳动的可变资本。但由于现在资本家往往正如马克思在《资本论》中将要指出的那样，并不预购劳动，而是让工人先提供(预付)劳动，再从工人劳动创造的价值中，取出一部分来作为报酬支付给工人。即，资本家往往只需预付不变资本(单个资本家可以贷款或赊欠来一部分不变资本，但这些资本还是来自于资本家，货币资本家)，通过赊欠可变资本，进行生产。所以这里将代表生产资料的不变资本，简称为资本。)而是反对资本与劳动的人为脱节，反对有人通过垄断资本而不劳而获、骄奢淫逸；反对有劳动能力的劳动者为了获得与资本相结合的机会而被迫过着辛劳而悲惨的生活。有人认为，工人的工资是固定的，资本家的利润是不固定的。所以，资本家承担了生产经营过程中的风险，而工人不承担风险，所以资本家应当获得与其所承担的风险相应的剥削收入。但是，一方面，资本家的所得大大超过他所承担的风险；另一方面，工人的劳动是预付的，同样存在风险。被拖欠和无端克扣工资的事经常发生，而且拖欠的工资即使发还也往往是不付利息的。至于最后工资完全泡汤的事也不是没有发生过，部分泡汤的就更多。即使有工资，有时还不够用来治疗职业病。而且资本家的风险是他自己造成的，由他自己负责；而工人的风险则是由资本家造成的，资本家反而应当因此对工人进行补偿。　　现在，我们放下作为使用物品的商品，来考察商品价值。　　我们曾假定，上衣的价值比麻布大一倍。但这只是量的差别，我们先不去管它。我们要记住的是，假如1件上衣的价值比10码麻布的价值大一倍，那末，20码麻布就与1件上衣具有同样的价值量。作为价值，上衣和麻布是有相同实体的物，是同种劳动的客观表现。但缝和织是不同质的劳动。然而在有些社会状态下，同一个人时而缝时而织，因此，这两种不同的劳动方式只是同一个人的劳动的变化，还不是不同的人的专门固定职能，正如我们的裁缝今天缝上衣和明天缝裤子只是同一个人的劳动的变化一样。其次，一看就知道，在我们资本主义社会里，随着劳动需求方向的改变，总有一定部分的人类劳动时而采取缝的形式，时而采取织的形式。劳动形式发生这种变换时不可能没有摩擦，但这种变换是必定要发生的。如果把生产活动的特定性质撇开，从而把劳动的有用性质撇开，生产活动就只剩下一点：它是人类劳动力的耗费。尽管缝和织是不同质的生产活动，但二者都是人的脑、肌肉、神经、手等等的生产耗费，从这个意义上说，二者都是人类劳动。这只是耗费人类劳动力的两种不同的形式。当然，人类劳动力本身必须已有一定的发展，才能以这种或那种形式耗费。但是，商品价值体现的是人类劳动本身，是一般人类劳动的耗费。正如在资产阶级社会里，将军或银行家扮演着重要的角色，而人本身则扮演极卑微的角色一样【参看黑格尔《法哲学》1840年柏林版第250页190节。这句话删掉最好，何必卖弄黑格尔，让人不明所以。】，人类劳动在这里也是这样。它是每个没有任何专长　　的普通人的机体平均具有的简单劳动力的耗费。简单平均劳动虽然在不同的国家和不同的文化时代具有不同的性质，但在一定的社会里是一定的。比较复杂的劳动只是自乘的或不如说多倍的简单劳动，因此，少量的复杂劳动等于多量的简单劳动。经验证明，这种简化是经常进行的。一个商品可能是最复杂的劳动的产品，但是它的价值使它与简单劳动的产品相等，因而本身只表示一定量的简单劳动。【读者应当注意，这里指的不是工人得到的一个工作日的工资或价值，而是指工人的一个工作日物化成的商品价值。在我们叙述的这个阶段，工资这个范畴根本还不存在。】各种劳动化为当作它们的计量单位的简单劳动的不同比例，是在生产者背后由社会过程决定的，因而在他们看来，似乎是由习惯确定的。为了简便起见，我们以后把各种劳动力直接当作简单劳动力，这样就省去了简化的麻烦。　　因此，正如在作为价值的上衣和麻布中，它们的使用价值的差别被抽去一样，在表现为这些价值的劳动中，劳动的有用形式即缝和织的区别也被抽去了。作为使用价值的上衣和麻布是有一定目的的生产活动同布和纱的结合，而作为价值的上衣和麻布，不过是同种劳动的凝结，同样，这些价值所包含的劳动之所以算作劳动，并不是因为它们同布和纱发生了生产的关系，而只是因为它们是人类劳动力的耗费。正是由于缝和织具有不同的质，它们才是形成作为使用价值的上衣和麻布的要素；而只是由于它们的特殊的质被抽去，由于它们具有相同的质，即人类劳动的质，它们才是上衣价值和麻布价值的实体。　　可是，上衣和麻布不仅是价值，而且是一定量的价值。我们曾假定，1件上衣的价值比10码麻布的价值大一倍。它们价值量的　　这种差别是从哪里来的呢？这是由于麻布包含的劳动只有上衣的一半，因而生产后者所要耗费劳动力的时间必须比生产前者多一倍。　　因此，就使用价值说，有意义的只是商品中包含的劳动的质，就价值量说，有意义的只是商品中包含的劳动的量，不过这种劳动已经化为没有质的区别的人类劳动。在前一种情况下，是怎样劳动，什么劳动的问题，在后一种情况下，是劳动多少，劳动时间多长的问题。既然商品的价值量只是表示商品中包含的劳动量，那末，在一定的比例上，各种商品应该总是等量的价值。　　如果生产一件上衣所需要的一切有用劳动的生产力不变，上衣的价值量就同上衣的数量一起增加。如果一件上衣代表x个工作日，两件上衣就代表2x个工作日，依此类推。有人可能从现代庸俗经济学的边际效用理论和供求关系理论的角度认为，上衣的边际效用和价值是递减的。即两件上衣的价值量要小于一件上衣价值量的两倍。但这种情况中的价值实际上指的是交换价值，而且交换价值的这种边际递减，也只在特殊的供求关系情况下才出现。看完《资本论》就会理解这一点。假定生产一件上衣的必要劳动增加一倍或减少一半。在前一种场合，一件上衣就具有以前两件上衣的价值，在后一种场合，两件上衣就只有以前一件上衣的价值，虽然在这两种场合，上衣的效用和从前一样，上衣包含的有用劳动的质也和从前一样。但生产上衣所耗费的劳动量有了变化。可见，效用与价值是两回事。效用并不能直接给价值定价。　　更多的使用价值本身就是更多的物质财富，两件上衣比一件上衣多。两件上衣可以两个人穿，一件上衣只能一个人穿，依此类推。然而随着物质财富的量的增长，它的价值量可能同时下降。这种对立的运动来源于劳动的二重性。生产力当然始终是有用的具体的劳动的生产力，它事实上只决定有目的的生产活动在一定时间内的效率。因此，有用劳动成为较富或较贫的产品源泉与有用劳动的生产力的提高或降低成正比。相反地，生产力的变化本身丝毫也不会影响表现为价值的劳动。既然生产力属于劳动的具体　　有用形式，它自然不再同抽去了具体有用形式的劳动有关。因此，不管生产力发生了什么变化，同一劳动在同样的时间内提供的价值量总是相同的。但它在同样的时间内提供的使用价值量会是不同的：生产力提高时就多些，生产力降低时就少些。因此，那种能提高劳动成效从而增加劳动所提供的使用价值量的生产力变化，如果会缩减生产这个使用价值量所必需的劳动时间的总和，就会减少这个增大的总量的价值量。反之亦然。这段话是说，在没有通货膨胀的情况下，生产力提高了的今天，我们在拥有了更多的使用价值，比如更高性能的电脑和家用电器的同时，这些高使用价值在今天的价值，并不比以前低使用价值的同类产品，在以前的价值更高。这是因为，今天生产这些高使用价值所需的劳动量不比以前生产那些低使用价值所需的劳动量多。当然，那些低使用价值的产品在今天的价值要比高使用价值的产品的价值低。这是因为，今天的社会必要劳动时间的标准随着生产力的提高而发生了变化，相当于过去10小时社会必要劳动时间的个人劳动时间，可能只相当于今天1小时的(社会必要)劳动时间。　　一切劳动，从一方面看，是人类劳动力在生理学意义上的耗费；作为相同的或抽象的人类劳动，它形成商品价值。一切劳动，从另一方面看，是人类劳动力在特殊的有一定目的的形式上的耗费；作为具体的有用劳动，它生产使用价值。　　3、价值形式或交换价值　　商品是以铁、麻布、小麦等等使用价值或商品体的形式出现的。这是它们的日常的自然形式。但它们所以是商品，只因为它们是二重物，既是使用物品又是价值承担者。因此，它们表现为商品或具有商品的形式，只是由于它们具有二重的形式，即自然形式和价值形式。　　商品的价值对象性不同于快嘴桂嫂，你不知道对它怎么办。同商品体的可感觉的粗糙的对象性正好相反，在商品体的价值对象性中连一个自然物质原子也没有。因此，每一个商品不管你怎样颠来倒去，它作为价值物总是不可捉摸的。但是如果我们记住，商品只有作为同一的社会单位即人类劳动的表现才具有价值对象性，因而它们的价值对象性纯粹是社会的，那末不用说，价值对象性只能在商品同商品的社会关系中表现出来。我们实际上也是从商品的交换价值或交换关系出发，才探索到隐藏在其中的商品价值。现在我们必须回到价值的这种表现形式。因此，“各尽所能，按劳分配”的社会主义不能脱离商品经济，因为按劳分配实际上是按抽象劳动所形成的价值量来分配，而价值对象性只能在商品同商品的社会关系中表现出来。　　谁都知道——即使他别的什么都不知道，——商品具有同它们使用价值的五光十色的自然形式成鲜明对照的、共同的价值形式，即货币形式。但是在这里，我们要做资产阶级经济学从来没有打算做的事情：指明这种货币形式的起源，就是说，探讨商品价值关系中包含的价值表现，怎样从最简单的最不显眼的样子一直发展到炫目的货币形式。这样，货币的谜就会随着消失。　　显然，最简单的价值关系就是一个商品同另一个不同种的商　　品(不管是哪一种商品都一样)的价值关系。因此，两个商品的价值关系为一个商品提供了最简单的价值表现。　　A、简单的、个别的或偶然的价值形式　　x量商品A=y量商品B，或x量商品A值y量商品B。　　(20码麻布=1件上衣，或20码麻布值1件上衣。) 　　(1)价值表现的两极：相对价值形式和等价形式　　一切价值形式的秘密都隐藏在这个简单的价值形式中。因此，分析这个形式确实困难。　　两个不同种的商品A和B，如我们例子中的麻布和上衣，在这里显然起着两种不同的作用。麻布通过上衣表现自己的价值，上衣则成为这种价值表现的材料。前一个商品起主动作用，后一个商品起被动作用。前一个商品的价值表现为相对价值，或者说，处于相对价值形式。后一个商品起等价物的作用，或者说，处于等价形式。经济学中的数学与纯数学是有所不同的。在纯数学中，“=”是没有方向性的，而经济学中的“=”往往具有方向性。在经济学中，交换“=”左右两边的内容，可能会引出不同的经济含义，而且在涉及到时间的一些等式中，由于时间的不可逆性，“=”两边的内容甚至是不可以相互交换的。　　相对价值形式和等价形式是同一价值表现的互相依赖、互为条件、不可分离的两个要素，同时又是同一价值表现的互相排斥、互相对立的两端即两极；这两种形式总是分配在通过价值表现互相发生关系的不同的商品上。例如我不能用麻布来表现麻布的价值。20码麻布=20码麻布，这不是价值表现。相反，这个等式只是说，20码麻布无非是20码麻布，是一定量的使用物品麻布。因此，麻布的价值只能相对地表现出来，即通过另一个商品表现出来。因此，麻布的相对价值形式要求有另一个与麻布相对立的商　　品处于等价形式。另一方面，这另一个充当等价物的商品不能同时处于相对价值形式。它不表现自己的价值。它只是为别一个商品的价值表现提供材料。　　诚然，20码麻布=1件上衣，或20码麻布值1件上衣，这种表现也包含着相反的关系： 1件上衣=20码麻布，或1件上衣值20码麻布。但是，要相对地表现上衣的价值，我就必须把等式倒过来，而一旦我这样做，成为等价物的就是麻布，而不是上衣了。可见，同一个商品在同一个价值表现中，不能同时具有两种形式。不仅如此，这两种形式是作为两极互相排斥的。　　一个商品究竟是处于相对价值形式，还是处于与之对立的等价形式，完全取决于它当时在价值表现中所处的地位，就是说，取决于它是价值被表现的商品，还是表现价值的商品。　　(2)相对价值形式　　(a)相对价值形式的内容　　要发现一个商品的简单价值表现怎样隐藏在两个商品的价值关系中，首先必须完全撇开这个价值关系的量的方面来考察这个关系。人们通常的做法正好相反，他们在价值关系中只看到两种商品的一定量彼此相等的比例。他们忽略了，不同物的量只有化为同一单位后，才能在量上互相比较。不同物的量只有作为同一单位的表现，才是同名称的，因而是可通约的。【少数经济学家，例如赛·贝利，曾分析价值形式，但没有得到任何结果，这首先是因为他们把价值形式同价值混为一谈，其次，是因为在讲求实用的资产者的粗鄙的影响下，他们一开始就只注意量的规定性。“对量的支配……构成价值。”(《货币及其价值的变动》1837年伦敦版第11页)作者赛·贝利。】　　不论20码麻布=1件上衣，或=20件上衣，或=x件上衣，也就是说，不论一定量的麻布值多少件上衣，每一个这样的比例总是包含这样的意思：麻布和上衣作为价值量是同一单位的表现，是同一性质的物。麻布=上衣是这一等式的基础。　　但是，这两个被看作质上等同的商品所起的作用是不同的。只有麻布的价值得到表现。是怎样表现的呢？是通过同上衣的关系，把上衣当作它的“等价物”，或与它“能交换的东西”。在这个关系中，上衣是价值的存在形式，是价值物，因为只有作为价值物，它才是与麻布相同的。另一方面，麻布自身的价值显示出来了，或得到了独立的表现，因为麻布只有作为价值才能把上衣当作等值的东西，或与它能交换的东西。比如，丁酸是同甲酸丙酯不同的物体。但二者是由同一些化学实体——碳(C)、氢(H)、氧(O)构成，而且是以相同的百分比构成，即C4H8O2。假如甲酸丙酯被看作与丁酸相等，那末，在这个关系中，第一，甲酸丙酯只是C4H8O2的存在形式，第二，就是说，丁酸也是由C4H8O2构成的。可见，通过使甲酸丙酯同丁酸相等，丁酸与自身的物体形态不同的化学实体被表现出来了。　　如果我们说，商品作为价值只是人类劳动的凝结，那末，我们的分析就是把商品化为价值抽象，但是并没有使它们具有与它们的自然形式不同的价值形式。在一个商品和另一个商品的价值关系中，情形就不是这样。在这里，一个商品的价值性质通过该商品与另一个商品的关系而显露出来。　　例如当上衣作为价值物被看作与麻布相等时，前者包含的劳动就被看作与后者包含的劳动相等。固然，缝上衣的劳动是一种与织麻布的劳动不同的具体劳动。但是，把缝看作与织相等，实际　　上就是把缝化为两种劳动中确实等同的东西，化为它们的人类劳动的共同性质。通过这种间接的办法还说明，织就它织出价值而论，也和缝毫无区别，所以是抽象人类劳动。只有不同种商品的等价表现才使形成价值的劳动的这种特殊性质显示出来，因为这种等价表现实际上是把不同种商品所包含的不同种劳动化为它们的共同东西，化为一般人类劳动。【第2版注：最早的经济学家之一、著名的富兰克林，继威廉·配第之后看出了价值的本质，他说：“既然贸易无非是一种劳动同另一种劳动的交换，所以一切物的价值用劳动来估计是最正确的”(斯巴克斯编《富兰克林全集》1836年波士顿版第2卷第267页 )。富兰克林没有意识到，既然他“用劳动”来估计一切物的价值，也就抽掉了各种互相交换的劳动的差别，这样就把这些劳动化为相同的人类劳动。他虽然没有意识到这一点，却把它说了出来。他先说“一种劳动”，然后说“另一种劳动”，最后说的是没有任何限定的“劳动”，也就是作为一切物的价值实体的劳动。】　　然而，只把构成麻布价值的劳动的特殊性质表现出来，是不够的。处于流动状态的人类劳动力或人类劳动形成价值，但本身不是价值。它在凝固的状态中，在物化的形式上才成为价值。要使麻布的价值表现为人类劳动的凝结，就必须使它表现为一种“对象性 ”，这种对象性与麻布本身的物体不同，同时又是麻布与其他商品所共有的。这个问题已经解决了。　　在麻布的价值关系中，上衣是当作与麻布同质的东西，是当作同一性质的物，因为它是价值。在这里，它是当作表现价值的物，或者说，是以自己的可以捉摸的自然形式表示价值的物。当然，上衣，作为商品体的上衣，只是使用价值。一件上衣同任何一块麻布一样，不表现价值。这只是证明，上衣在同麻布的价值关系中，比在这种关系之外，多一层意义，正象许多人穿上镶金边的上衣，比不穿这种上衣，多一层意义一样。　　在上衣的生产上，人类劳动力的确是以缝的形式被耗费的。因此，上衣中积累了人类劳动。从这方面看，上衣是“价值承担者”，虽然它的这种属性即使把它穿破了也是看不出来的。在麻布的价值关系中，上衣只是显示出这一方面，也就是当作物体化的价值，当作价值体。即使上衣扣上了纽扣，麻布在它身上还是认出与自己同宗族的美丽的价值灵魂。但是，如果对麻布来说，价值不同时采取上衣的形式，上衣在麻布面前就不能表示价值。例如，如果在A看来，陛下不具有B的仪表，因而不随着国王的每次更换而改变容貌、头发等等，A就不会把B当作陛下。　　可见，在上衣成为麻布的等价物的价值关系中，上衣形式起着价值形式的作用。因此，商品麻布的价值是表现在商品上衣的物体上，一个商品的价值表现在另一个商品的使用价值上。作为使用价值，麻布是在感觉上与上衣不同的物；作为价值，它却是“与上衣等同的东西”，因而看起来就象上衣。麻布就这样取得了与它的自然形式不同的价值形式。它的价值性质通过它和上衣相等表现出来，正象基督徒的羊性通过他和上帝的羔羊相等表现出来一样。　　我们看到，一当麻布与别的商品即上衣交往时，商品价值的分析向我们说明的一切，现在就由麻布自己说出来了。不过它只能用它自己通晓的语言即商品语言来表达它的思想。为了说明劳动在人类劳动的抽象属性上形成它自己的价值，它就说，上衣只要与它相等，从而是价值，就和麻布一样是由同一劳动构成的。为了说明它的高尚的价值对象性不同于它的浆硬的物体，它就说，价值看起来象上衣，因此它自己作为价值物，就同上衣相象，正如两个鸡蛋相象一样。顺便指出，除希伯来语以外，商品语言中也还有其他许多确切程度不同的方言。例如，要表达商品B同商品A相等是　　商品A自己的价值表现，德文《Wertsein》〔价值，价值存在〕就不如罗曼语的动词v alere，valer，valoir〔值〕表达得确切。巴黎确实值一次弥撒！　　可见，通过价值关系，商品B的自然形式成了商品A的价值形式，或者说，商品B的物体成了反映商品A的价值的镜子。商品A同作为价值体，作为人类劳动的化身的商品B发生关系，就使B的使用价值成为表现A自己价值的材料。这就是货币的价格标准(不同于价值尺度)的由来，它代表价值体使用价值的量。在商品B的使用价值上这样表现出来的商品 A的价值，具有相对价值形式。　　(b)相对价值形式的量的规定性　　凡是价值要被表现的商品，都是一定量的使用物品，如15舍费耳小麦、100磅咖啡等等。这一定量的商品包含着一定量的人类劳动。因而，价值形式不只是要表现价值，而且要表现一定量的价值，即价值量。因此，在商品A和商品B如麻布和上衣的价值关系中，上衣这种商品不仅作为一般价值体被看作在质上同麻布相等，而且是作为一定量的价值体或等价物如1件上衣被看作同一定量的麻布如20码麻布相等。　　“20码麻布=1件上衣，或20码麻布值1件上衣”这一等式的前提是：1件上衣和20码麻布正好包含有同样多的价值实体。就是说，这两个商品量耗费了同样多的劳动或等量的劳动时间。但是生产20码麻布或1件上衣的必要劳动时间，是随着织或缝的生产力的变化而变化的。现在我们要较详细地研究一下这种变化　　对价值量的相对表现的影响。　　I、麻布的价值起了变化【“价值”一词在这里是用来指一定量的价值即价值量，前面有的地方已经这样用过。】，上衣的价值不变。如果生产麻布的必要劳动时间由于种植亚麻的土地肥力下降而增加一倍，那末麻布的价值也就增大一倍。这时不是20码麻布=1 件上衣，而是20码麻布=2件上衣，因为现在1件上衣包含的劳动时间只有20码麻布的一半。注意，下文表明，麻布不是上衣的原料。如果麻布是上衣的原料，将会出现上衣的价值随其原料——麻布的价值的增加而增加的问题。相反地，如果生产麻布的必要劳动时间由于织机改良而减少一半，那末，麻布的价值也就减低一半。这样，现在是20码麻布=1 /2件上衣。可见，在商品B的价值不变时，商品A的相对价值即它表现在商品B上的价值的增减，与商品A的价值成正比。　　II、麻布的价值不变，上衣的价值起了变化。在这种情况下，如果生产上衣的必要劳动时间由于羊毛歉收而增加一倍，现在不是20码麻布=1件上衣，而是20码麻布=1/2件上衣。相反地，如果上衣的价值减少一半，那末，20码麻布=2件上衣。因此，在商品A的价值不变时，它的相对的、表现在商品B上的价值的增减，与商品B的价值变化成反比。　　我们把I、II类的各种情形对照一下就会发现，相对价值的同样的量的变化可以由完全相反的原因造成。所以，20码麻布=1件上衣变为：1、20码麻布=2件上衣，或者是由于麻布的价值增加一倍，或者是由于上衣的价值减低一半；2、20码麻布=1/2件上衣，或者是由于麻布的价值减低一半，或者是由于上衣的价值增加一倍。　　III、生产麻布和上衣的必要劳动量可以按照同一方向和同一　　比例同时发生变化。在这种情况下，不管这两种商品的价值发生什么变动，依旧是 20码麻布=1件上衣。只有把它们同价值不变的第三种商品比较，才会发现它们的价值的变化。如果所有商品的价值都按同一比例同时增减，它们的相对价值就保持不变。它们的实际的价值变化可以由以下这个事实看出：在同样的劳动时间内，现在提供的商品量都比过去多些或少些。　　IV、生产麻布和上衣的各自的必要劳动时间，从而它们的价值，可以按照同一方向但以不同的程度同时发生变化，或者按照相反的方向发生变化，等等。这种种可能的组合对一种商品的相对价值的影响，根据I、II、III类的情况就可以推知。　　可见，价值量的实际变化不能明确地，也不能完全地反映在价值量的相对表现即相对价值量上。即使商品的价值不变，它的相对价值也可能发生变化。即使商品的价值发生变化，它的相对价值也可能不变，最后，商品的价值量和这个价值量的相对表现同时发生的变化，完全不需要一致。【第2版注：庸俗经济学以惯有的机警利用了价值量和它的相对表现之间的这种不一致现象。例如：“如果承认，A由于同它相交换的B提高而降低，虽然这时在A上所耗费的劳动并不比以前少，这样，你们的一般价值原理就破产了……如果承认，由于与B相对而言，A的价值提高，所以与A相对而言，B的价值就降低，那末，李嘉图提出的关于商品的价值总是取决于商品所体现的劳动量这个大原理就站不住脚了；因为既然A的费用的变化不仅改变了本身的价值(与同它相交换的B相对而言)，而且也改变了B的价值(与A的价值相对而言)，虽然生产B所需要的劳动量并未发生任何变化，那末，不仅确认商品生产所耗费的劳动量调节商品价值的学说要破产，而且断言商品的生产费用调节商品价值的学说也要破产。”(约·布罗德赫斯特《政治经济学》1842年伦敦版第 11、14页)布罗德赫斯特先生也可以说：看看10/20、10/50、10/100等等分数罢。即使1 0这个数字不变，但它的相对量，它与分母20、50、100相对而言的量却不断下降。可见，整数(例如10)的大小由它包含的单位数来“调节”这个大原理破产了。现代庸俗经济学理论中充斥着这种“机警”的把戏，就看你是否有能力识别。】　　(3)等价形式　　我们说过，当商品A(麻布)通过不同种商品B(上衣)的使用价值表现自己的价值时，它就使商品B取得一种特殊的价值形式，即等价形式。商品麻布显示出它自身的价值，是通过上衣没有取得与自己的物体形式不同的价值形式而与它相等。这样，麻布表现出它自身具有价值，实际上是通过上衣能与它直接交换。因此，一个商品的等价形式就是它能与另一个商品直接交换的形式。　　如果一种商品例如上衣成了另一种商品例如麻布的等价物，上衣因而获得了一种特殊的属性，即处于能够与麻布直接交换的形式，那末，这根本没有表明上衣与麻布交换的比例。既然麻布的价值量已定，这个比例就取决于上衣的价值量。不管是上衣表现为等价物，麻布表现为相对价值，还是相反，麻布表现为等价物，上衣表现为相对价值，上衣的价值量总是取决于生产它的必要劳动时间，因而和它的价值形式无关。但是一当上衣这种商品在价值表现中取得等价物的地位，它的价值量就不是作为价值量来表现了。在价值等式中，上衣的价值量不如说只是当作某物的一定的量。　　例如，40码麻布“值”什么呢？2件上衣。因为上衣这种商品在这里起着等价物的作用，作为使用价值的上衣与麻布相对立时是充当价值体，所以，一定量的上衣也就足以表现麻布的一定的价值量。因此，两件上衣能够表现40码麻布的价值量，但是两件上衣决不能表现它们自己的价值量，即上衣的价值量。在价值等式中，等价物始终只具有某物即某种使用价值的单纯的量的形式，对这一事实的肤浅了解，使贝利同他的许多先驱者和后继者都误认　　为价值表现只是一种量的关系。其实，商品的等价形式不包含价值的量的规定。先定性后定量，定量只是由于能够定性。　　在考察等价形式时看见的第一个特点，就是使用价值成为它的对立面即价值的表现形式。抽象的价值要用具体的使用价值来表现。　　商品的自然形式成为价值形式。但是请注意，对商品B(上衣、小麦或铁等等)来说，这种转换只有在任何别的商品A(麻布等等)与它发生价值关系时，只有在这种关系中才能实现。因为任何商品都不能把自己当作等价物来同自己发生关系，因而也不能用它自己的自然外形来表现它自己的价值，所以它必须把另一商品当作等价物来同它发生关系，或者使另一商品的自然外形成为它自己的价值形式。　　为了说明这一点，可以用衡量商品体本身即使用价值的尺度作例子。塔糖是物体，所以是重的，因而有重量，但是我们看不见也摸不着塔糖的重量。现在我们拿一些不同的铁块来，这些铁块的重量是预先确定了的。铁的物体形式，就其自身来说，同塔糖的物体形式一样，不是重的表现形式。要表现塔糖是重的，我们就要使它和铁发生重量关系。在这种关系中，铁充当一种只表示重而不表示别的东西的物体。因此，铁的量充当糖的重量尺度，对糖这个物体来说，它只是重的体现，重的表现形式。铁只是在糖或其他任何要测定重量的物体同它发生重量关系的时候，才起这种作用。如果两种物都没有重，它们就不能发生这种关系，因此一种物就不能成为另一种物的重的表现。如果把二者放在天平上，我们就会在实际上看到，当作有重的物，它们是相同的，因而在一定的比例上也具有同样的重量。铁这个物体作为重量尺度，对于塔糖来说，只代表重，同样，在我们的价值表现中，上衣这个物体　　对于麻布来说，也只代表价值。　　但是，类比只能到此为止。在塔糖的重量表现中，铁代表两个物体共有的自然属性，即它们的重，而在麻布的价值表现中，上衣代表这两种物的超自然属性，即它们的价值，某种纯粹社会的东西。　　一种商品例如麻布的相对价值形式，把自己的价值表现为一种与自己的物体和物体属性完全不同的东西，例如表现为与上衣相同的东西，因此，这个表现本身就说明其中隐藏着某种社会关系。等价形式却相反。等价形式恰恰在于：商品体例如上衣这个物本身就表现价值，因而天然就具有价值形式。当然，只是在商品麻布把商品上衣当作等价物的价值关系中，才是这样。【这种反思的规定是十分奇特的。例如，这个人所以是国王，只因为其他人作为臣民同他发生关系。反过来，他们所以认为自己是臣民，是因为他是国王。】但是，既然一物的属性不是由该物同他物的关系产生，而只是在这种关系中表现出来，因此上衣似乎天然具有等价形式，天然具有能与其他商品直接交换的属性，就象它天然具有重的属性或保暖的属性一样。从这里就产生了等价形式的谜的性质，这种性质只是在等价形式以货币这种完成的形态出现在政治经济学家的面前的时候，才为他的资产阶级的短浅的眼光所注意。这时他用不太耀眼的商品代替金银，并以一再满足的心情反复列举各种曾经充当过商品等价物的普通商品，企图以此来说明金银的神秘性质。他没有料到，最简单的价值表现，如20码麻布=1件上衣，就已经提出了等价形式的谜让人们去解决。　　充当等价物的商品的物体总是当作抽象人类劳动的化身，同时又总是某种有用的、具体的劳动的产品。因此，这种具体劳动就成为抽象人类劳动的表现。例如，如果上衣只当作抽象人类劳动　　的实现，那末，在上衣内实际地实现的缝劳动就只当作抽象人类劳动的实现形式。在麻布的价值表现中，缝劳动的有用性不在于造了衣服，从而造了人，【原文套用了德国谚语《Kleider machen Leute》，直译是：“衣服造人”，转义是：人靠衣装。——译者注】而在于造了一种物体，使人们能看出它是价值，因而是与物化在麻布价值内的劳动毫无区别的那种劳动的凝结。要造这样一面反映价值的镜子，缝劳动本身就必须只是反映它作为人类劳动的这种抽象属性。　　缝的形式同织的形式一样，都是人类劳动力的耗费。因此，二者都具有人类劳动的一般属性，因而在一定的情况下，比如在价值的生产上，就可以只从这个角度来考察。这并不神秘。但是在商品的价值表现上事情却反过来了。例如，为了表明织不是在它作为织这个具体形式上，而是在它作为人类劳动这个一般属性上形成麻布的价值，我们就要把缝这种制造麻布的等价物的具体劳动，作为抽象人类劳动的可以捉摸的实现形式与织相对立。　　可见，等价形式的第二个特点，就是具体劳动成为它的对立面即抽象人类劳动的表现形式。这是对第一个特点的另一个说法，只要将使用价值“翻译”成具体劳动，将“价值 ”翻译成抽象劳动。　　既然这种具体劳动，即缝，只是当作无差别的人类劳动的表现，它也就具有与别种劳动即麻布中包含的劳动等同的形式，因而，尽管它同其他一切生产商品的劳动一样是私人劳动，但终究是直接社会形式上的劳动。正因为这样，它才表现在一种能与别种商品直接交换的产品上。可见，等价形式的第三个特点，就是私人劳动成为它的对立面的形式，成为直接社会形式的劳动。这一特点是造成等价形式之谜的主要原因。因为私人劳动只有转化成社会劳动，才能实现它所形成的价值，而这种转化过程并不是十分顺畅的。但(一般)等价物的私人劳动，却直接成为社会劳动。这样，就把等价物神秘化了。　　如果我们回顾一下一位伟大的研究家，等价形式的后两个特点就会更容易了解。这位研究家最早分析了许多思维形式、社　　会形式和自然形式，也最早分析了价值形式。他就是亚里士多德。　　首先，亚里士多德清楚地指出，商品的货币形式不过是简单价值形式——一种商品的价值通过任何别一种商品来表现——的进一步发展的形态，因为他说：　　“5张床=1间屋” 　　“无异于”：　　“5张床=若干货币”。　　其次，他看到：包含着这个价值表现的价值关系本身，要求屋必须在质上与床等同，这两种感觉上不同的物，如果没有这种本质上的等同性，就不能作为可通约的量而互相发生关系。他说：“没有等同性，就不能交换，没有可通约性，就不能等同。”但是他到此就停下来了，没有对价值形式作进一步分析。“实际上，这样不同种的物是不能通约的”，就是说，它们不可能在质上等同。这种等同只能是某种和物的真实性质相异的东西，因而只能是“应付实际需要的手段”。　　可见，亚里士多德自己告诉了我们，是什么东西阻碍他作进一步的分析，这就是缺乏价值概念。这种等同的东西，也就是屋在床的价值表现中对床来说所代表的共同的实体是什么呢？亚里士多德说，这种东西“实际上是不可能存在的”。为什么呢？只要屋代表床和屋二者中真正等同的东西，对床来说屋就代表一种等同的东西。这就是人类劳动。　　但是，亚里士多德不能从价值形式本身看出，在商品价值形式中，一切劳动都表现为等同的人类劳动，因而是同等意义的劳动，这是因为希腊社会是建立在奴隶劳动的基础上的，因而是以人们之间以及他们的劳动力之间的不平等为自然基础的。价值表现的　　秘密，即一切劳动由于而且只是由于都是一般人类劳动而具有的等同性和同等意义，只有在人类平等概念已经成为国民的牢固的成见的时候，才能揭示出来。而这只有在这样的社会里才有可能，在那里，商品形式成为劳动产品的一般形式，从而人们彼此作为商品所有者的关系成为占统治地位的社会关系。亚里士多德在商品的价值表现中发现了等同关系，正是在这里闪耀出他的天才的光辉。只是他所处的社会的历史限制，使他不能发现这种等同关系“实际上”是什么。如果亚里士多德能够在对这种等同作出“应付实际需要的手段”的定性之后，考察它的定量方面，即为什么5张床=1间屋，而不是5张床= 2间屋，那么他就有可能取得更大的突破。　　(4)简单价值形式的总体　　一个商品的简单价值形式包含在它与一个不同种商品的价值关系或交换关系中。商品A的价值，通过商品B能与商品A直接交换而在质上得到表现，通过一定量的商品B能与既定量的商品A交换而在量上得到表现。换句话说，一个商品的价值是通过它表现为“交换价值”而得到独立的表现。在本章的开头，我们曾经依照通常的说法，说商品是使用价值和交换价值，严格说来，这是不对的。商品是使用价值或使用物品和“价值”。一个商品，只要它的价值取得一个特别的、不同于它的自然形式的表现形式，即交换价值形式，它就表现为这样的二重物。孤立地考察，它绝没有这种形式，而只有同第二个不同种的商品发生价值关系或交换关系时，它才具有这种形式。只要我们知道了这一点，上述说法就没有害处，而只有简便的好处。　　我们的分析表明，商品的价值形式或价值表现由商品价值的本性产生，而不是相反，价值和价值量由它们的作为交换价值的表现方式产生。但是，这正是重商主义者和他们的现代复兴者费里　　埃、加尼耳之流的错觉，也是他们的反对者现代自由贸易贩子巴师夏之流的错觉。重商主义者看重价值表现的质的方面，也就是看重在货币上取得完成形态的商品等价形式，相反地，必须以任何价格出售自己的商品的现代自由贸易贩子，则看重相对价值形式的量的方面。因此，在他们看来，商品的价值和价值量只存在于由交换关系引起的表现中，也就是只存在于每日行情表中。在现代庸俗经济学中，我们可以看到类似的说法，在那里，只是用供求关系代替了交换关系，即商品的价值和价值量只存在于由供求关系引起的表现中。苏格兰人麦克劳德，由于他的职责是用尽可能博学的外衣来粉饰伦巴特街的杂乱的观念，而成了迷信的重商主义者和开明的自由贸易贩子之间的一个成功的综合。　　更仔细地考察一下商品A同商品B的价值关系中所包含的商品A的价值表现，就会知道，在这一关系中商品A的自然形式只是充当使用价值的形态，而商品B的自然形式只是充当价值形式或价值形态。这样，潜藏在商品中的使用价值和价值的内部对立，就通过外部对立，即通过两个商品的关系表现出来了，在这个关系中，价值要被表现的商品只是直接当作使用价值，而另一个表现价值的商品只是直接当作交换价值。所以，一个商品的简单的价值形式，就是该商品中所包含的使用价值和价值的对立的简单表现形式。　　在一切社会状态下，劳动产品都是使用物品，但只是历史上一定的发展时代，也就是使生产一个使用物所耗费的劳动表现为该物的“对象的”属性即它的价值的时代，才使劳动产品转化为商品。由此可见，商品的简单价值形式同时又是劳动产品的简单商品形式，因此，商品形式的发展是同价值形式的发展一致的。　　一看就知道，简单价值形式是不充分的，是一种胚胎形式，它只有通过一系列的形态变化，才成熟为价格形式。　　商品A的价值表现在某种商品B上，只是使商品A的价值同它自己的使用价值区别开来，因此也只是使商品A同某一种与它自身不同的商品发生交换关系，而不是表现商品A同其他一切商品的质的等同和量的比例。与一个商品的简单相对价值形式相适应的，是另一个商品的个别等价形式。所以，在麻布的相对价值表现中，上衣只是对麻布这一种商品来说，具有等价形式或能直接交换的形式。　　然而个别的价值形式会自行过渡到更完全的形式。通过个别的价值形式，商品A的价值固然只是表现在一个别种商品上，但是这后一个商品不论是哪一种，是上衣、铁或小麦等等，都完全一样。随着同一商品和这种或那种不同的商品发生价值关系，也就产生它的种种不同的简单价值表现。它可能有的价值表现的数目，只受与它不同的商品种类的数目的限制。这样，商品的个别的价值表现就转化为一个可以不断延长的、不同的简单价值表现的系列。　　B、总和的或扩大的价值形式　　z量商品A=u量商品B，或=v量商品C，或=w量商品D，或=x量商品E，或=其他　　(20码麻布=1件上衣，或=10磅茶叶，或=40磅咖啡，或=1夸特小麦，或=2盎斯金，或 =1/2吨铁，或=其他) 　　(1)扩大的相对价值形式　　现在，一种商品例如麻布的价值表现在商品世界的其他无数的元素上。每一种其他的商品体都成为反映麻布价值的镜子。【因此，如果麻布的价值用上衣来表现，我们就说麻布的上衣价值。如果麻布的价值用谷物来表现，我们就说麻布的谷物价值，依此类推。每一个这种表现都意味着，在上衣、谷物等等的使用价值上表现出来的是麻布的价值。“因为每种商品的价值都表示该商品在交换中的关系，所以根据它用来比较的商品，我们可以称它的价值为……谷物价值、呢绒价值；因此，有千万种价值，有多少种商品，就有多少种价值，它们都同样是现实的，又都同样是名义的。”(《对价值的本质、尺度和原因的批判研究，主要是论李嘉图先生及其信徒的著作》，《略论意见的形成和发表》一书的作者著，1825年伦敦版第39页)这部在英国曾经轰动一时的匿名著作的作者赛·贝利以为，只要这样指出同一商品价值具有种种不同的相对表现，就消除了规定价值概念的任何可能。虽然他十分浅薄，但却触及了李嘉图学说的弱点，李嘉图学派例如在《韦斯明斯特评论》上攻击贝利时流露的愤激情绪，就证明了这一点。】这样，这个价值本身才真正表现为无差别的人类劳动的凝结。因为形成这个价值的劳动现在十分清楚地表现为这样一种劳动，其他任何一种人类劳动都与之等同，而不管其他任何一种劳动具有怎样的自然形式，即不管它是物化在上衣、小麦、铁或金等等之中。因此，现在麻布通过自己的价值形式，不再是只同另一种商品发生社会关系，而是同整个商品世界发生社会关系。作为商品，它是这个世界的一个公民。同时，商品价值表现的无限的系列表明，商品价值是同它借以表现的使用价值的特殊形式没有关系的。　　在第一种形式即20码麻布=1件上衣中，这两种商品能以一定的量的比例相交换，可能是偶然的事情。相反地，在第二种形式中，一个根本不同于偶然现象并且决定着这种偶然现象的背景马上就显露出来了。麻布的价值无论是表现在上衣、咖啡或铁等等无数千差万别的、属于各个不同所有者的商品上，总是一样大的。　　两个单个商品所有者之间的偶然关系消失了。显然，不是交换调节商品的价值量，恰好相反，是商品的价值量调节商品的交换比例。一个商品比如煤可能从来没有与另一个商品比如珍珠交换过，但我们仍然清楚，一旦这两者发生交换将遵循怎样的交换比例。　　(2)特殊等价形式　　每一种商品，上衣、茶叶、小麦、铁等等，都在麻布的价值表现中充当等价物，因而充当价值体。每一种这样的商品的一定的自然形式，现在都成为一个特殊的等价形式，与其他许多特殊等价形式并列。同样，种种不同的商品体中所包含的多种多样的一定的、具体的、有用的劳动，现在只是一般人类劳动的同样多种的特殊的实现形式或表现形式。　　(3)总和的或扩大的价值形式的缺点　　第一，商品的相对价值表现是未完成的，因为它的表现系列永无止境。每当新出现一种商品，从而提供一种新的价值表现的材料时，由一个个的价值等式连结成的锁链就会延长。第二，这条锁链形成一幅由互不关联的而且种类不同的价值表现拼成的五光十色的镶嵌画。最后，象必然会发生的情形一样，如果每一种商品的相对价值都表现在这个扩大的形式中，那末，每一种商品的相对价值形式都是一个不同于任何别的商品的相对价值形式的无穷无尽的价值表现系列。——扩大的相对价值形式的缺点反映在与它相适应的等价形式中。既然每一种商品的自然形式在这里都是一个特殊的等价形式，与无数别的特殊等价形式并列，所以只存在着有局限性的等价形式，其中每一个都排斥另一个。同样，每个特殊的商品等价物中包含的一定的、具体的、有用的劳动，都只是人类劳动的特殊的因而是不充分的表现形式。诚然，人类劳动在这些特　　殊表现形式的总和中，获得自己的完全的或者总和的表现形式。但是它还没有获得统一的表现形式。　　扩大的相对价值形式只是由简单的相对价值表现的总和，或第一种形式的等式的总和构成，例如：　　20码麻布=1件上衣，　　20码麻布=10磅茶叶，等等。　　但是每一个这样的等式倒转过来也包含着一个同一的等式：　　1件上衣=20码麻布，　　10磅茶叶=20码麻布，等等。　　事实上，如果一个人用他的麻布同其他许多商品交换，从而把麻布的价值表现在一系列其他的商品上，那末，其他许多商品所有者也就必然要用他们的商品同麻布交换，从而把他们的各种不同的商品的价值表现在同一个第三种商品麻布上。——因此，把20码麻布=1件上衣，或=10磅茶叶，或=其他等等这个系列倒转过来，也就是说，把事实上已经包含在这个系列中的相反关系表示出来，我们就得到：　　C、一般价值形式　　1件上衣=20码麻布　　10磅茶叶=20码麻布　　40磅咖啡=20码麻布　　1夸特小麦=20码麻布　　2盎斯金=20码麻布　　1/2吨铁=20码麻布　　x量商品A=20码麻布　　其他商品=20码麻布　　(1)价值形式的变化了的性质　　现在，商品价值的表现：1、是简单的，因为都是表现在唯一的商品上；2、是统一的，因为都是表现在同一的商品上。它们的价值形式是简单的和共同的，因而是一般的。　　第一种形式和第二种形式二者都只是使一种商品的价值表现为一种与它自身的使用价值或商品体不同的东西。　　第一种形式提供的价值等式是：1件上衣=20码麻布，10磅茶叶=1/2吨铁，等等。上衣的价值表现为与麻布等同，茶叶的价值表现为与铁等同，等等，但是与麻布等同和与铁等同——上衣和茶叶各自的这种价值表现是不相同的，正如麻布和铁不相同一样。很明显，这种形式实际上只是在最初交换阶段，也就是在劳动产品通过偶然的、间或的交换而转化为商品的阶段才出现。　　第二种形式比第一种形式更完全地把一种商品的价值同它自身的使用价值区别开来，因为例如上衣的价值现在是在一切可能的形式上与它的自然形式相对立，上衣的价值现在与麻布等同，与铁等同，与茶叶等同，与其他一切东西等同，只是不与上衣等同。另一方面，在这里商品的任何共同的价值表现都直接被排除了，因为在每一种商品的价值表现中，其他一切商品现在都只是以等价物的形式出现。扩大的价值形式，事实上是在某种劳动产品例如牲畜不再是偶然地而已经是经常地同其他不同的商品交换的时候，才出现的。　　新获得的形式使商品世界的价值表现在从商品世界中分离出来的同一种商品上，例如表现在麻布上，因而使一切商品的价值都通过它们与麻布等同而表现出来。每个商品的价值作为与麻布等　　同的东西，现在不仅与它自身的使用价值相区别，而且与一切使用价值相区别，正因为这样才表现为它和一切商品共有的东西。因此，只有这种形式才真正使商品作为价值互相发生关系，或者使它们互相表现为交换价值。　　前两种形式表现一种商品的价值，或者是通过一个不同种的商品，或者是通过许多种与它不同的商品构成的系列。在这两种情况下，使自己取得一个价值形式可以说是个别商品的私事，它完成这件事情是不用其他商品帮助的。对它来说，其他商品只是起着被动的等价物的作用。相反地，一般价值形式的出现只是商品世界共同活动的结果。一种商品所以获得一般的价值表现，只是因为其他一切商品同时也用同一个等价物来表现自己的价值，而每一种新出现的商品都要这样做。这就表明，由于商品的价值对象性只是这些物的“社会存在”，所以这种对象性也就只能通过它们全面的社会关系来表现，因而它们的价值形式必须是社会公认的形式。　　现在，一切商品，在与麻布等同的形式上，不仅表现为在质上等同，表现为价值，而且同时也表现为在量上可以比较的价值量。由于它们都通过同一个材料，通过麻布来反映自己的价值量，这些价值量也就互相反映。例如，10磅茶叶=20码麻布，40磅咖啡= 20码麻布。因此，10磅茶叶=40磅咖啡。或者说，一磅咖啡所包含的价值实体即劳动，只等于一磅茶叶所包含的1/4。　　商品世界的一般的相对价值形式，使被排挤出商品世界的等价物商品即麻布，获得了一般等价物的性质。麻布自身的自然形式是这个世界的共同的价值形态，因此，麻布能够与其他一切商品直接交换。它的物体形式是当作一切人类劳动的可以看得见的化身，一般的社会的蛹化。同时，织，这种生产麻布的私人劳动，也就　　处于一般社会形式，处于与其他一切劳动等同的形式。构成一般价值形式的无数等式，使实现在麻布中的劳动，依次等于包含在其他商品中的每一种劳动，从而使织成为一般人类劳动的一般表现形式。这样，物化在商品价值中的劳动，不仅消极地表现为被抽去了实在劳动的一切具体形式和有用属性的劳动。它本身的积极的性质也清楚地表现出来了。这就是把一切实在劳动化为它们共有的人类劳动的性质，化为人类劳动力的耗费。　　把劳动产品表现为只是无差别人类劳动的凝结物的一般价值形式，通过自身的结构表明，它是商品世界的社会表现。因此，它清楚地告诉我们，在这个世界中，劳动的一般的人类的性质形成劳动的特殊的社会的性质。　　(2)相对价值形式和等价形式的发展关系　　等价形式的发展程度是同相对价值形式的发展程度相适应的。但是必须指出，等价形式的发展只是相对价值形式发展的表现和结果。　　一种商品的简单的或个别的相对价值形式使另一种商品成为个别的等价物。扩大的相对价值形式，即一种商品的价值在其他一切商品上的表现，赋予其他一切商品以种种不同的特殊等价物的形式。最后，一种特殊的商品获得一般等价形式，是因为其他一切商品使它成为它们统一的、一般的价值形式的材料。　　价值形式发展到什么程度，它的两极即相对价值形式和等价形式之间的对立，也就发展到什么程度。　　第一种形式——20码麻布=1件上衣——就已经包含着这种对立，但没有使这种对立固定下来。我们从等式的左边读起，麻　　布是相对价值形式，上衣是等价形式，从等式的右边读起，上衣是相对价值形式，麻布是等价形式。在这里，要把握住两极的对立还相当困难。　　在第二种形式中，每一次总是只有一种商品可以完全展开它的相对价值，或者说，它自身具有扩大的相对价值形式，是因为而且只是因为其他一切商品与它相对立，处于等价形式。在这里，不能再变换价值等式(例如20码麻布=1件上衣，或=10磅茶叶，或=1 夸特小麦等等)的两边的位置，除非改变价值等式的全部性质，使它从总和的价值形式变成一般的价值形式。　　最后，后面一种形式，即第三种形式，给商品世界提供了一般的社会的相对价值形式，是因为而且只是因为除了一个唯一的例外，商品世界的一切商品都不能具有一般等价形式。因此，一种商品如麻布处于能与其他一切商品直接交换的形式，或者说，处于直接的社会的形式，是因为而且只是因为其他一切商品都不是处于这种形式。【实际上从一般的能直接交换的形式决不可能看出，它是一种对立的商品形式，是同不能直接交换的形式分不开的，就象一块磁铁的阳极同阴极分不开一样。因此，设想能够同时在一切商品上打上能直接交换的印记，就象设想能够把一切天主教徒都变成教皇一样。对于把商品生产看作人类自由和个人独立的顶峰的小资产者来说，去掉与这种形式相联系的缺点，特别是去掉商品的不能直接交换的性质，那当然是再好不过的事。蒲鲁东的社会主义就是对这种庸俗空想的描绘；我在别的地方曾经指出，这种社会主义连首创的功绩也没有，在它以前很久，就由格雷、布雷以及其他人更好地阐述过了。在今天，这并不妨碍这种智慧以“科学”的名义在一定范围内蔓延开来。没有一个学派比蒲鲁东学派更会滥用“科学”这个字眼了，因为“缺乏概念的地方，字眼就及时出现”。计划经济也试图“去掉商品的不能直接交换的性质”，甚至是去掉商品的交换性质。】　　相反地，充当一般等价物的商品则不能具有商品世界的统一　　的、从而是一般的相对价值形式。如果麻布，或任何一种处于一般等价形式的商品，要同时具有一般的相对价值形式，那末，它必须自己给自己充当等价物。于是我们得到的就是20码麻布=20码麻布，这是一个既不表现价值也不表现价值量的同义反复。要表现一般等价物的相对价值，我们就必须把第三种形式倒过来。一般等价物没有与其他商品共同的相对价值形式，它的价值相对地表现在其他一切商品体的无限的系列上。因此，扩大的相对价值形式，即第二种形式，现在表现为等价物商品特有的相对价值形式。　　(3)从一般价值形式到货币形式的过渡　　一般等价形式是价值的一种形式。因此，它可以属于任何一种商品。另一方面，一种商品处于一般等价形式(第三种形式)，是因为而且只是因为它被其他一切商品当作等价物排挤出来。这种排挤最终限制在一种特殊的商品上，从这个时候起，商品世界的统一的相对价值形式才获得客观的固定性和一般的社会效力。　　等价形式同这种特殊商品的自然形式社会地结合在一起，这种特殊商品成了货币商品，或者执行货币的职能。在商品世界起一般等价物的作用就成了它特有的社会职能，从而成了它的社会独占权。在第二种形式中充当麻布的特殊等价物，而在第三种形式中把自己的相对价值共同用麻布来表现的各种商品中间，有一种商品在历史过程中夺得了这个特权地位，这就是金。还有银。因此，我们在第三种形式中用商品金代替商品麻布，就得到：　　D、货币形式　　20码麻布=2盎斯金　　1件上衣=2盎斯金　　10磅茶叶=2盎斯金　　40磅咖啡=2盎斯金　　1夸特小麦=2盎斯金　　1/2吨铁=2盎斯金　　x量商品A=2盎斯金　　在第一种形式过渡到第二种形式，第二种形式过渡到第三种形式的时候，都发生了本质的变化。而第四种形式与第三种形式的唯一区别，只是金代替麻布取得了一般等价形式。金在第四种形式中同麻布在第三种形式中一样，都是一般等价物。唯一的进步是在于：能直接地一般地交换的形式，即一般等价形式，现在由于社会的习惯最终地同商品金的特殊的自然形式结合在一起了。　　金能够作为货币与其他商品相对立，只是因为它早就作为商品与它们相对立。与其他一切商品一样，它过去就起等价物的作用：或者是在个别的交换行为中起个别等价物的作用，或者是与其他商品等价物并列起特殊等价物的作用。渐渐地，它就在或大或小的范围内起一般等价物的作用。一当它在商品世界的价值表现中独占了这个地位，它就成为货币商品。只是从它已经成为货币商品的时候起，第四种形式才同第三种形式区别开来，或者说，一般价值形式才转化为货币形式。　　一种商品(如麻布)在已经执行货币商品职能的商品(如金)上的简单的相对的价值表现，就是价格形式。价格是以货币表现的价值。因此，麻布的“价格形式”是：　　20码麻布=2盎斯金，　　如果2盎斯金的铸币名称是2镑，那就是：　　20码麻布=2镑。　　理解货币形式的困难，无非是理解一般等价形式，从而理解一般价值形式即第三种形式的困难。第三种形式倒转过来，就化为第二种形式，即扩大的价值形式，而第二种形式的构成要素是第一种形式：20码麻布=1件上衣，或者x量商品A=y量商品B。因此，简单的商品形式是货币形式的胚胎。　　货币形式的出现，使商品内在的矛盾，即使用价值与价值的矛盾、具体劳动与抽象劳动的矛盾、私人劳动与社会劳动的矛盾，完全转变成为外部的对立，即商品与货币的对立。一切商品只有换成货币才能实现自己的价值，一切私人劳动只有通过货币才能转化为社会劳动。　　然而，金属货币本身也是一种商品，当它执行货币职能时，它的作为商品本身的原有使用价值，就无法在使用中得到实现。我国唐朝时期就因此限制过铜器的生产和消费，因为当时铜是构成货币的材料。商品职能与货币职能的对立形成贵金属货币的内在矛盾。随着商品经济的发展，商品总量的增加，商品交换的范围日益扩大，社会对货币的需求量越来越大，贵金属商品的现有存量也显得明显不足。经济发展从客观上要求货币形式取得进一步的发展。我国唐代末期，金属货币便已不敷使用，迫使人们开始使用“短陌钱”。每一贯钱中有一千文铜钱，称“足陌钱”，不足一千文称“短陌钱”。当时每成交价值一贯钱的商品，买方只需交付约定俗成的七、八百文钱即可。从此，货币的名义价值开始与实际价值逐渐分离。另一方面，随着交易量的扩大，大商人的出现，贵金属货币也暴露出不便携带和保管的弱点。到了宋代，这种贵金属双重职能的内在矛盾便开始出现外部对立的形态，即纸币与金属货币的对立，在我国四川出现了世界上第一种纸币—— “交子”。　　作为货币符号(价值符号)，纸币是一种信用货币，它本身的价值大大低于它所代表的金属货币。开始时，纸币是由私人机构以一定的金属货币为担保发行的，并可以按固定比率与金属货币兑换。但由于私人信用的不足，常常引起不能兑现的纠纷，需要政府出面处理，而政府也意识到发行纸币有利可图。后来，纸币的发行便由政府垄断，以国家信用为担保，并依靠国家权力来强制流通。随着经济的进一步发展，在一国之内纸币完全取代了贵金属货币，也不再可以与贵金属货币相兑换。贵金属仅在平衡国际收支时偶尔起世界货币的作用，而在一国之内它不过是一种普通商品。一个商品的价值不再由另一个商品(包括贵金属)的使用价值表现出来，而由一个抽象的价值形式来表现。　　纸币的出现，是社会生产力发展的历史必然。即使所有的金属货币都不执行商品职能而只执行货币职能，随着社会生产力的发展，商品流通中的价值量也会大大超过金属货币在地球上的全部存量。流通手段不足的矛盾，只能由纸币来解决。虽然，我们常常会看到滥发纸币，导致物价飞涨、国家动荡的情形。但人们只会用其它没有滥发的纸币来代替已滥发的纸币，而无法取消纸币。这就表明了纸币的历史必然性。显然，满足流通需要的纸币的数量会大大超过金属货币的存量，从而如果人们都想拿纸币去兑换金属货币时，将无法保证纸币与金属货币之间价值稳定的直接的兑换。因此，纸币与金属货币从可以直接兑换到不能直接兑换也就是历史的必然了。当然，这个第五个抽象的价值形式（纸币）是从历史上第四个并不抽象的价值形式（金属货币）转化而来的，它在使一般价值形式摆脱了对某一单类商品（贵金属）的使用价值的依赖的同时，实际上将一般价值形式建立在抽象出来的一国的所有流通商品的使用价值上。当一国纸币的发行量超出了该国商品流通中所需要的货币量（这个所需要的货币量可能大大超过全部金属货币的存量）时，相对于该国的所有商品，纸币就会贬值。因此，货币充当一般等价物的本质作用并没有因纸币的出现而改变，而是变得更纯粹了。另一方面，纸币的本身的纸介质，并不是商品交换过程所必须的，因此，记帐式货币(支票、信用卡)的出现也就非常自然了。　　现代庸俗经济学对货币的定义是，普遍接受的交换媒介。实际上是倒退到距离亚里士多德的观点不远的地方。他们这样做，是为了回避价值学说。但是我们只要追究，为什么商品是可交换的？交换的量为什么有一种相对稳定性？为什么人们对一种货币会普遍接受？等问题，就会发现这种定义是多么苍白。　　4、商品的拜物教性质及其秘密　　最初一看，商品好象是一种很简单很平凡的东西。对商品的分析表明，它却是一种很古怪的东西，充满形而上学的微妙和神学的怪诞。商品就它是使用价值来说，不论从它靠自己的属性来满足人的需要这个角度来考察，或者从它作为人类劳动的产品才具有这些属性这个角度来考察，都没有什么神秘的地方。很明显，人通过自己的活动按照对自己有用的方式来改变自然物质的形态。例如，用木头做桌子，木头的形状就改变了。可是桌子还是木头，还是一个普通的可以感觉的物。但是桌子一旦作为商品出现，就变成一个可感觉而又超感觉的物了。它不仅用它的脚站在地上，而且在对其他一切商品的关系上用头倒立着，从它的木脑袋里生　　出比它自动跳舞还奇怪得多的狂想。　　可见，商品的神秘性质不是来源于商品的使用价值。同样，这种神秘性质也不是来源于价值规定的内容。因为，第一，不管有用劳动或生产活动怎样不同，它们都是人体的机能，而每一种这样的机能不管内容和形式如何，实质上都是人的脑、神经、肌肉、感官等等的耗费。这是一个生理学上的真理。第二，说到作为决定价值量的基础的东西，即这种耗费的持续时间或劳动量，那末，劳动的量可以十分明显地同劳动的质区别开来。在一切社会状态下，人们对生产生活资料所耗费的劳动时间必然是关心的，虽然在不同的发展阶段上关心的程度不同。最后，一旦人们以某种方式彼此为对方劳动，他们的劳动也就取得社会的形式。国内生产总值GDP这样一些统计指标，是对一个社会中具有社会形式的劳动的统计，而非对该社会全部劳动的统计。因此，提高一个社会全部劳动中社会形式劳动的比例，即使一个社会的全部劳动不变，该社会的有关统计指标也会提高。比如，两个人各自给自己做饭，那么做饭这种劳动及其产品是不统计入GDP之中的；但如果他们互相给对方做饭，并收取相应的劳务费，缴纳相应的税收，就使得做饭这种劳动具有了社会形式，从而使这种劳动及其产品进入GDP的统计之中。既然一个社会中的财富是由使用价值构成的，即由该社会的全部劳动形成的，因此GDP的高低并不与一个社会创造财富的多少相一致。当然，在中国历史上，在某些时候和某些地区，自己给自己做饭也是要纳税的。　　可是，劳动产品一采取商品形式就具有的谜一般的性质究竟是从哪里来的呢？显然是从这种形式本身来的。人类劳动的等同性，取得了劳动产品的等同的价值对象性这种物的形式；用劳动的持续时间来计量的人类劳动力的耗费，取得了劳动产品的价值量的形式；最后，劳动的那些社会规定借以实现的生产者的关系，取得了劳动产品的社会关系的形式。　　可见，商品形式的奥秘不过在于：商品形式在人们面前把人们　　本身劳动的社会性质反映成劳动产品本身的物的性质，反映成这些物的天然的社会属性，从而把生产者同总劳动的社会关系反映成存在于生产者之外的物与物之间的社会关系。由于这种转换，劳动产品成了商品，成了可感觉而又超感觉的物或社会的物。正如一物在视神经中留下的光的印象，不是表现为视神经本身的主观兴奋，而是表现为眼睛外面的物的客观形式。但是在视觉活动中，光确实从一物射到另一物，即从外界对象射入眼睛。这是物理的物之间的物理关系。相反，商品形式和它借以得到表现的劳动产品的价值关系，是同劳动产品的物理性质以及由此产生的物的关系完全无关的。这只是人们自己的一定的社会关系，但它在人们面前采取了物与物的关系的虚幻形式。因此，要找一个比喻，我们就得逃到宗教世界的幻境中去。在那里，人脑的产物表现为赋有生命的、彼此发生关系并同人发生关系的独立存在的东西。在商品世界里，人手的产物也是这样。我把这叫做拜物教。劳动产品一旦作为商品来生产，就带上拜物教性质，因此拜物教是同商品生产分不开的。而商品的价值一旦用货币形式来表现，就将拜物教转换成拜金教或拜金主义。　　商品世界的这种拜物教性质，象以上分析已经表明的，是来源于生产商品的劳动所特有的社会性质。　　使用物品成为商品，只是因为它们是彼此独立进行的私人劳动的产品。这种私人劳动的总和形成社会总劳动。由于生产者只有通过交换他们的劳动产品才发生社会接触，因此，他们的私人劳动的特殊的社会性质也只有在这种交换中才表现出来。换句话说，私人劳动在事实上证实为社会总劳动的一部分，只是由于交换使劳动产品之间、从而使生产者之间发生了关系。因此，在生产者面前，他们的私人劳动的社会关系就表现为现在这个样子，就是　　说，不是表现为人们在自己劳动中的直接的社会关系，而是表现为人们之间的物的关系和物之间的社会关系。　　劳动产品只是在它们的交换中，才取得一种社会等同的价值对象性，这种对象性是与它们的感觉上各不相同的使用对象性相分离的。劳动产品分裂为有用物和价值物，实际上只是发生在交换已经十分广泛和十分重要的时候，那时有用物是为了交换而生产的，因而物的价值性质还在生产时就被注意到了。从那时起，生产者的私人劳动真正取得了二重的社会性质。一方面，生产者的私人劳动必须作为一定的有用劳动来满足一定的社会需要，从而证明它们是总劳动的一部分，是自然形成的社会分工体系的一部分。另一方面，只有在每一种特殊的有用的私人劳动可以同任何另一种有用的私人劳动相交换从而相等时，生产者的私人劳动才能满足生产者本人的多种需要。这就是现代庸俗经济学最神圣的信条——“看不见的手”原理所想说而又没能说清楚的道理。所谓的“看不见的手 ”原理是指，“每个人都在力图应用他的资本，来使其生产品能得到最大的价值。一般地说，他并不企图增进公共福利，也不知道他所增进的公共福利为多少。他所追求的仅仅是他个人的安乐，仅仅是他个人的利益。在这样做时，有一只看不见的手引导他去促进一种目标，而这种目标决不是他所追求的东西。由于追逐他自己的利益，他经常促进了社会利益，其效果要比他真正想促进社会利益时所得到的效果大。”其实，马克思在这里讲得很清楚，一个生产者要想满足他本人的多种需要，即追求他个人的安乐和利益，就必须使得他的私人劳动能够满足一定的社会需要，能够作为一种特殊的对别人有用从而对社会有用的私人劳动去与别的对他本人有用的私人劳动相交换。当然，资本家用的不是他本人的私人劳动，而是他剥削来的别人的私人劳动用追求他的骄奢淫逸。简单的道理，一到了现代庸俗经济学家手里，就变得复杂和不可琢磨了。完全不同的劳动所以能够相等，只是因为它们的实际差别已被抽去，它们已被化成它们作为人类劳动力的耗费、作为抽象的人类劳动所具有的共同性质。私人生产者的头脑把他们的私人劳动的这种二重的社会性质，只是反映在从实际交易，产品交换中表现出来的那些形式中，也就是把他们的私人劳动的社会有用性，反映在劳动产品必须有用，而且是对别人有用的形式中；把不同种劳动的相等这种社会性质，反映在这些在物质上不同的物即劳动产品具有共同的价值性质的形式中。　　可见，人们使他们的劳动产品彼此当作价值发生关系，不是因为在他们看来这些物只是同种的人类劳动的物质外壳。恰恰相反，他们在交换中使他们的各种产品作为价值彼此相等，也就使他们的各种劳动作为人类劳动而彼此相等。他们没有意识到这一　　点，但是他们这样做了。价值没有在额上写明它是什么。不仅如此，价值还把每个劳动产品变成社会的象形文字。后来，人们竭力要猜出这种象形文字的涵义，要了解他们自己的社会产品的秘密，因为使用物品当作价值，正象语言一样，是人们的社会产物。后来科学发现，劳动产品作为价值，只是生产它们时所耗费的人类劳动的物的表现，这一发现在人类发展史上划了一个时代，但它决没有消除劳动的社会性质的物的外观。现代庸俗经济学为了资本家的利益，宁愿否定这个出现在马克思之前的划时代发现，宁愿倒退回在此之前的时代。彼此独立的私人劳动的特殊的社会性质表现为它们作为人类劳动而彼此相等，并且采取劳动产品的价值性质的形式——商品生产这种特殊生产形式所独具的这种特点，在受商品生产关系束缚的人们看来，无论在上述发现以前或以后，都是永远不变的，正象空气形态在科学把空气分解为各种元素之后，仍然作为一种物理的物态继续存在一样。　　产品交换者实际关心的问题，首先是他用自己的产品能换取多少别人的产品，就是说，产品按什么样的比例交换。当这些比例由于习惯而逐渐达到一定的稳固性时，它们就好象是由劳动产品的本性产生的。例如，1吨铁和2盎斯金的价值相等，就象1磅金和1 磅铁虽然有不同的物理属性和化学属性，但是重量相等一样。实际上，劳动产品的价值性质，只是通过劳动产品作为价值量发生作用才确定下来。价值量不以交换者的意志、设想和活动为转移而不断地变动着。在交换者看来，他们本身的社会运动具有物的运动形式。不是他们控制这一运动，而是他们受这一运动控制。　　要有十分发达的商品生产，才能从经验本身得出科学的认识，理解到彼此独立进行的、但作为自然形成的社会分工部分而互相全面依赖的私人劳动，不断地被化为它们的社会的比例尺度，这是因为在私人劳动产品的偶然的不断变动的交换关系中，生产这些产品的社会必要劳动时间作为起调节作用的自然规律强制地为自己开辟道路，就象房屋倒在人的头上时重力定律强制地为自己开辟道路一样。因此，价值量由劳动时间决定是一个隐藏在商品相对价值的表面运动后面的秘密。这个秘密的发现，消除了劳动产品的价值量纯粹是偶然决定的这种假象，现代庸俗经济学则坚持把经济学的研究建立在这种假象的基础上。我们可以通过破译现代庸俗经济学中隐含的假象，直接吸取现代庸俗经济学中的合理部分，发展马克思的经济学说。但是决没有消除这种决定所采取的物的形式。　　对人类生活形式的思索，从而对它的科学分析，总是采取同实际发展相反的道路。这种思索是从事后开始的，就是说，是从发展过程的完成的结果开始的。在数学史上，是先有积分、再有微分，最后才有极限，但我们在课堂上，是先学极限、再学微分、最后才学积分。给劳动产品打上商品烙印、因而成为商品流通的前提的那些形式，在人们试图了解它们的内容而不是了解它们的历史性质(人们已经把这些形式看成是不变的了) 以前，就已经取得了社会生活的自然形式的固定性。因此，只有商品价格的分析才导致价值量的决定，只有商品共同的货币表现才导致商品的价值性质的确定。但是，正是商品世界的这个完成的形式——货币形式，用物的形式掩盖了私人劳动的社会性质以及私人劳动者的社会关系，而不是把它们揭示出来。如果我说，上衣、皮靴等等把麻布当作抽象的人类劳动的一般化身而同它发生关　　系，这种说法的荒谬是一目了然的。但是当上衣、皮靴等等的生产者使这些商品同作为一般等价物的麻布(或者金银，这丝毫不改变问题的性质)发生关系时，他们的私人劳动同社会总劳动的关系正是通过这种荒谬形式呈现在他们面前。　　这种种形式恰好形成资产阶级经济学的各种范畴。对于这个历史上一定的社会生产方式即商品生产的生产关系来说，这些范畴是有社会效力的、因而是客观的思维形式。因此，一旦我们逃到其他的生产形式中去，商品世界的全部神秘性，在商品生产的基础上笼罩着劳动产品的一切魔法妖术，就立刻消失了。一旦我们把现代庸俗经济学与数学和没有被人歪曲的马克思的经济学说结合起来学习，笼罩着现代庸俗经济学的一切魔法，也就立刻消失了。　　既然政治经济学喜欢鲁滨逊的故事【第2版注：甚至李嘉图也离不开他的鲁滨逊故事。“他让原始的渔夫和原始的猎人一下子就以商品所有者的身分，按照物化在鱼和野味的交换价值中的劳动时间的比例交换鱼和野味。在这里他犯了时代错误，他竟让原始的渔夫和猎人在计算他们的劳动工具时去查看1817年伦敦交易所通用的年息表。看来，除了资产阶级社会形式外，‘欧文先生的平行四边形’是他所知道的唯一的社会形式。”(卡尔 ·马克思《政治经济学批判》第38、39页)】，那末就先来看看孤岛上的鲁滨逊吧。不管他生来怎样简朴，他终究要满足各种需要，因而要从事各种有用劳动，如做工具，制家具，养羊驼，捕鱼，打猎等等。关于祈祷一类事情我们在这里就不谈了，因为我们的鲁滨逊从中得到快乐，他把这类活动当作休息。尽管他的生产职能是不同的，但是他知道，这只是同一个鲁滨逊的不同的活动形式，因而只是人类劳动的不同方式。需要本身迫使他精确地分配自己执行各种职能的时间。在他的全部活动中，这种或那种职能所占比重的大小，取决于他为取得预期效果所要克服的困难的大小。经验告诉他这些，而我们这位从破船上抢救出表、账簿、墨水和笔的鲁滨逊，马上就作为一个道地的英国人开始记起账来。他的账本记　　载着他所有的各种使用物品，生产这些物品所必需的各种活动，最后还记载着他制造这种种一定量的产品平均耗费的劳动时间。鲁滨逊和构成他自己创造的财富的物之间的全部关系在这里是如此简单明了，甚至连麦·维尔特先生用不着费什么脑筋也能了解。但是，价值的一切本质上的规定都包含在这里了。　　现在，让我们离开鲁滨逊的明朗的孤岛，转到欧洲昏暗的中世纪去吧。在这里，我们看到的，不再是一个独立的人了，人都是互相依赖的：农奴和领主，陪臣和诸侯，俗人和牧师。物质生产的社会关系以及建立在这种生产的基础上的生活领域，都是以人身依附为特征的。但是正因为人身依附关系构成该社会的基础，劳动和产品也就用不着采取与它们的实际存在不同的虚幻形式。它们作为劳役和实物贡赋而进入社会机构之中。在这里，劳动的自然形式，劳动的特殊性是劳动的直接社会形式，而不是象在商品生产基础上那样，劳动的共性是劳动的直接社会形式。向地主缴纳谷物地租，意味着农民生产谷物的劳动是直接的社会劳动；而向地主缴纳货币地租，意味着农民生产谷物的劳动是私人劳动，他必须将所生产的谷物交换出去取得货币，他的这一私人劳动才最终转换为社会劳动。对农民来说，货币地租的负担要大于谷物地租的负担。徭役劳动同生产商品的劳动一样，是用时间来计量的，但是每一个农奴都知道，他为主人服役而耗费的，是他本人的一定量的劳动力。缴纳给牧师的什一税，是比牧师的祝福更加清楚的。所以，无论我们怎样判断中世纪人们在相互关系中所扮演的角色，人们在劳动中的社会关系始终表现为他们本身之间的个人的关系，而没有披上物之间即劳动产品之间的社会关系的外衣。　　要考察共同的劳动即直接社会化的劳动，我们没有必要回溯到一切文明民族的历史初期都有过的这种劳动的原始的形式。　　这里有个更近的例子，就是农民家庭为了自身的需要而生产粮食、牲畜、纱、麻布、衣服等等的那种农村家长制生产。对于这个家庭来说，这种种不同的物都是它的家庭劳动的不同产品，但它们不是互相作为商品发生关系。生产这些产品的种种不同的劳动，如耕、牧、纺、织、缝等等，在其自然形式上就是社会职能，因为这是这样一个家庭的职能，这个家庭就象商品生产一样，有它本身的自然形成的分工。家庭内的分工和家庭各个成员的劳动时间，是由性别年龄上的差异以及随季节而改变的劳动的自然条件来调节的。但是，用时间来计量的个人劳动力的耗费，在这里本来就表现为劳动本身的社会规定，因为个人劳动力本来就只是作为家庭共同劳动力的器官而发挥作用的。　　最后，让我们换一个方面，设想有一个自由人联合体，他们用公共的生产资料进行劳动，并且自觉地把他们许多个人劳动力当作一个社会劳动力来使用。在那里，鲁滨逊的劳动的一切规定又重演了，不过不是在个人身上，而是在社会范围内重演。鲁滨逊的一切产品只是他个人的产品，因而直接是他的使用物品。这个联合体的总产品是社会的产品。这些产品的一部分重新用作生产资料。这一部分依旧是社会的。而另一部分则作为生活资料由联合体成员消费。因此，这一部分要在他们之间进行分配。这种分配的方式会随着社会生产机体本身的特殊方式和随着生产者的相应的历史发展程度而改变。仅仅为了同商品生产进行对比，我们假　　定，每个生产者在生活资料中得到的份额是由他的劳动时间决定的。这样，劳动时间就会起双重作用。劳动时间的社会的有计划的分配，调节着各种劳动职能同各种需要的适当的比例。另一方面，劳动时间又是计量生产者个人在共同劳动中所占份额的尺度，因而也是计量生产者个人在共同产品的个人消费部分中所占份额的尺度。在那里，人们同他们的劳动和劳动产品的社会关系，无论在生产上还是在分配上，都是简单明了的。这或许是我们在过去的计划经济时代里搞工分制的理论基础。但是，一方面，马克思在下面明确指出了这种做法存在的前提，要么是，劳动生产力处于低级发展阶段，要么是需要有我们还不具备的一定的社会物质基础；另一方面，一旦劳动时间起双重作用，这双重作用之间就会存在内部的矛盾，比如有人想超出计划分配的时间劳动，有人想少于计划分配的时间劳动。而这种矛盾的发展结果，必然是要通过外在的形式表现出来。从而这里的假定，不具有长期的、稳定的形式。　　在商品生产者的社会里，一般的社会生产关系是这样的：生产者把他们的产品当作商品，从而当作价值来对待，而且通过这种物的形式，把他们的私人劳动当作等同的人类劳动来互相发生关系。对于这种社会来说，崇拜抽象人的基督教，特别是资产阶级发展阶段的基督教，如新教、自然神教等等，是最适当的宗教形式。在古亚细亚的、古希腊罗马的等等生产方式下，产品变为商品、从而人作为商品生产者而存在的现象，处于从属地位，但是共同体越是走向没落阶段，这种现象就越是重要。真正的商业民族只存在于古代世界的空隙中，就象伊壁鸠鲁的神只存在于世界的空隙中，或者犹太人只存在于波兰社会的缝隙中一样。这些古老的社会生产机体比资产阶级的社会生产机体简单明了得多，但它们或者以个人尚未成熟，尚未脱掉同其他人的自然血缘联系的脐带为基础，或者以直接的统治和服从的关系为基础。计划经济时代的阶级斗争扩大化，正是强化直接的统治和服从，以维持计划经济的基础所必须的。它们存在的条件是：劳动生产力处于低级发展阶段，与此相应，人们在物质生活生产过程内部的关系，即他们彼此之间以及他们同自然之间的关系是很狭隘的。这种实际的狭隘性，观念地反映在古代的自然宗教和民间宗教中。只有当实际日常生活的关系，在人们面前表现为人与人之间和人与自然之间极明白而合理的关系的时候，现实世界的宗教　　反映才会消失。只有当社会生活过程即物质生产过程的形态，作为自由结合的人的产物，处于人的有意识有计划的控制之下的时候，它才会把自己的神秘的纱幕揭掉。但是，这需要有一定的社会物质基础或一系列物质生存条件，而这些条件本身又是长期的、痛苦的历史发展的自然产物。　　诚然，政治经济学曾经分析了价值和价值量(虽然不充分)，揭示了这些形式所掩盖的内容。但它甚至从来也没有提出过这样的问题：为什么这一内容要采取这种形式呢？为什么劳动表现为价值，用劳动时间计算的劳动量表现为劳动产品的价值量　　呢？【古典政治经济学的根本缺点之一，就是它始终不能从商品的分析，而特别是商品价值的分析中，发现那种正是使价值成为交换价值的价值形式。恰恰是古典政治经济学的最优秀的代表人物，象亚·斯密和李嘉图，把价值形式看成一种完全无关紧要的东西或在商品本性之外存在的东西。这不仅仅因为价值量的分析把他们的注意力完全吸引住了。还有更深刻的原因。劳动产品的价值形式是资产阶级生产方式的最抽象的、但也是最一般的形式，这就使资产阶级生产方式成为一种特殊的社会生产类型，因而同时具有历史的特征。因此，如果把资产阶级生产方式误认为是社会生产的永恒的自然形式，那就必然会忽略价值形式的特殊性，从而忽略商品形式及其进一步发展——货币形式、资本形式等等的特殊性。因此，我们发现，在那些完全同意用劳动时间来计算价值量的经济学家中间，对于货币即一般等价物的完成形态的看法是极为混乱和矛盾的。例如，在考察银行业时，这一点表现得特别明显，因为在这里关于货币的通常的定义已经不够用了。于是，与此相对立的，出现了复兴的重商主义体系(加尼耳等人)，这一体系在价值中只看到社会形式，或者更确切地说，只看到这种社会形式的没有实体的外观。——在这里，我断然指出，我所说的古典政治经济学，是指从威·配第以来的一切这样的经济学，这种经济学与庸俗经济学相反，研究了资产阶级生产关系的内部联系。而庸俗经济学却只是在表面的联系内兜圈子，它为了对可以说是最粗浅的现象作出似是而非的解释，为了适应资产阶级的日常需要，一再反复咀嚼科学的经济学早就提供的材料。在其他方面，庸俗经济学则只限于把资产阶级生产当事人关于他们自己的最美好世界的陈腐而自负的看法加以系统化，赋以学究气味，并且宣布为永恒的真理。我们可以在现代庸俗经济学著作中看到大量这样的“真理”，当然在其学究气味中，多了一些数学气味。】一些公式本来在额上写着，它们是属于生产过程支配人而人还没有支配生产过程的那种社会形态的，但在政治经济学的资产阶级意识中，它们竟象生产劳动本身一样，成了不言而喻的自然必然性。因此，政治经济学对待资产阶级以前的社会生产机体形式，就象教父对待基督教以前的宗教一样。　　商品世界具有的拜物教性质或劳动的社会规定所具有的物的外观，怎样使一部分经济学家受到迷惑，也可以从关于自然在交换价值的形成中的作用所进行的枯燥无味的争论中得到证明。既然交换价值是表示消耗在物上的劳动的一定社会方式，它就象汇率一样并不包含自然物质。　　由于商品形式是资产阶级生产的最一般的和最不发达的形式(所以它早就出现了，虽然不象今天这样是统治的、从而是典型的形式)，因而，它的拜物教性质显得还比较容易看穿。但是在比较具体的形式中，连这种简单性的外观也消失了。货币主义的幻觉是从哪里来的呢？是由于货币主义没有看出：金银作为货币代表　　的一种社会生产关系，不过采取了一种具有奇特的社会属性的自然物的形式。而蔑视货币主义的现代经济学，一当它考察资本，它的拜物教不是也很明显吗？认为地租是由土地而不是由社会产生的重农主义幻觉，又破灭了多久呢？　　为了不致涉及以后的问题，这里仅仅再举一个关于商品形式本身的例子。假如商品能说话，它们会说：我们的使用价值也许使人们感到兴趣。作为物，我们没有使用价值。作为物，我们具有的是我们的价值。我们自己作为商品物进行的交易就证明了这一点。我们彼此只是作为交换价值发生关系。现在，让我们听听经济学家是怎样说出商品内心的话的：　　“价值〈交换价值〉是物的属性，财富〈使用价值〉是人的属性。从这个意义上说，价值必然包含交换，财富则不然。”“财富〈使用价值〉是人的属性，价值是商品的属性。人或共同体是富的；珍珠或金刚石是有价值的……珍珠或金刚石作为珍珠或金刚石是有价值的。” 　　直到现在，还没有一个化学家在珍珠或金刚石中发现交换价值。可是那些自命有深刻的批判力、发现了这种化学物质的经济学家，却发现物的使用价值同它们的物质属性无关，而它们的价值倒是它们作为物所具有的。在这里为他们作证的是这样一种奇怪的情况：物的使用价值对于人来说没有交换就能实现，就是说，在物和人的直接关系中就能实现；相反，物的价值则只能在交换中实现，就是说，只能在一种社会的过程中实现。在这里，我们不禁想起善良的道勃雷，他教导巡丁西可尔说：　　“一个人长得漂亮是环境造成的，会写字念书才是天生的本领”。现代庸俗经济学家未必认为“一个人长得漂亮是环境造成的”，但他们却认为，“一个人会经营企业才是天生的本领”(所谓的具有企业家才能的禀赋)。　　第二章　　交　换　过　程　　商品不能自己到市场去，不能自己去交换。因此，我们必须找寻它的监护人，商品所有者。商品是物，所以不能反抗人。如果它不乐意，人可以使用强力，换句话说，把它拿走。为了使这些物作为商品彼此发生关系，商品监护人必须作为有自己的意志体现在这些物中的人彼此发生关系，因此，一方只有符合另一方的意志，就是说每一方只有通过双方共同一致的意志行为，才能让渡自己的商品，占有别人的商品。可见，他们必须彼此承认对方是私有者。这种具有契约形式的（不管这种契约是不是用法律固定下来的）法权关系，是一种反映着经济关系的意志关系。这种法权关系或意志关系的内容是由这种经济关系本身决定的。在这里，人们　　彼此只是作为商品的代表即商品所有者而存在。在研究进程中我们会看到，人们扮演的经济角色不过是经济关系的人格化，人们是作为这种关系的承担者而彼此对立着的。　　商品所有者与商品不同的地方，主要在于：对商品来说，每个别的商品体只是它本身的价值的表现形式。商品是天生的平等派和昔尼克派，它随时准备不仅用自己的灵魂而且用自己的肉体去同任何别的商品交换，哪怕这个商品生得比马立托奈斯还丑。商品所缺乏的这种感知其他商品体的具体属性的能力，由商品所有者用他自己的五种和五种以上的感官补足了。商品所有者的商品对他没有直接的使用价值。效用为零。否则，他就不会把它拿到市场上去。他的商品对别人有使用价值。他的商品对他来说，直接有的只是这样的使用价值：它是交换价值的承担者，从而是交换手段。所以，他愿意让渡他的商品来换取那些使用价值为他所需要的商品。一切商品对它们的所有者是非使用价值，对它们的非所有者是使用价值。因此，商品必须全面转手。这种转手就形成商品交换，而商品交换使商品彼此作为价值发生关系并作为价值来实现。可见，商品在能够作为使用价值实现以前，必须先作为价值来实现。沿用现代庸俗经济学的术语，商品所有者拿对其效用为零的商品交换对其效用大于零的商品。但是，妄图用效用价值论否定劳动价值理论的现代庸俗经济学却没有说明，为什么商品所有者能够这样交换，而且该商品所有者还能相当清楚地了解这种交换的比例关系。　　另一方面，商品在能够作为价值实现以前，必须证明自己是使用价值，因为耗费在商品上的人类劳动，只有耗费在对别人有用的形式上，才能算数。但是，这种劳动对别人是否有用，它的产品　　是否能够满足别人的需要，只有在商品交换中才能得到证明。　　每一个商品所有者都只想让渡自己的商品，来换取别种具有能够满足他本人需要的使用价值的商品。就这一点说，交换对于他只是个人的过程。另一方面，他想把他的商品作为价值来实现，也就是通过他所中意的任何另一种具有同等价值的商品来实现，而不问他自己的商品对于这另一种商品的所有者是不是有使用价值。就这一点说，交换对于他是一般社会的过程。但是，同一过程不可能同时对于一切商品所有者只是个人的过程，同时又只是一般社会的过程。　　我们仔细看一下就会发现，对每一个商品所有者来说，每个别人的商品都是他的商品的特殊等价物，从而他的商品是其他一切商品的一般等价物。既然一切商品所有者都这样做，所以没有一种商品是一般等价物，商品也就不具有使它们作为价值彼此等同、作为价值量互相比较的一般的相对价值形式。因此，它们并不是作为商品，而只是作为产品或使用价值彼此对立着。　　我们的商品所有者在他们的困难处境中是象浮士德那样想的：起初是行动。因此他们还没有想就已经做起来了。商品本性的规律通过商品所有者的天然本能表现出来。他们只有使他们的商品同任何别一种作为一般等价物的商品相对立，才能使他们的商品作为价值，从而作为商品彼此发生关系。商品分析已经表明了这一点。但是，只有社会的活动才能使一种特定的商品成为一般等价物。因此，其他一切商品的社会的行动使一种特定的商品分离出来，通过这种商品来全面表现它们的价值。于是这一商品的自然形式就成为社会公认的等价形式。由于这种社会过程，充当一般等价物就成为被分离出来的商品的特殊社会职能。这种商品　　就成为货币。　　“他们同心合意，把力量和权柄授予那只兽。凡没有这种印记即没有这个兽名或兽名的数字者，都不能买或卖。”（《启示录》）　　货币结晶是交换过程的必然产物，在交换过程中，各种不同的劳动产品事实上彼此等同，从而事实上转化为商品。交换的扩大和加深的历史过程，使商品本性中潜伏着的使用价值和价值的对立发展起来。为了交易，需要这一对立在外部表现出来，这就要求商品价值有一个独立的形式，这个需要一直存在，直到由于商品分为商品和货币这种二重化而最终取得这个形式为止。可见，随着劳动产品转化为商品，商品就在同一程度上转化为货币。　　直接的产品交换一方面具有简单价值表现形式，另一方面还不具有这种形式。这种形式就是x量商品A=y量商品B。直接的产品交换形式是x量使用物品A=y量使用物品B。在这里，A物和B物在交换之前不是商品，它们通过交换才成为商品。使用物品可能成为交换价值的第一步，就是它作为非使用价值而存在，作为超过它的所有者的直接需要的使用价值量而存在。物本身存在于人之外，因而是可以让渡的。为使让渡成为相互的让渡，人们只须默默地彼此当作被让渡的物的私有者，从而彼此当作独立的人相对立就行了。然而这种彼此当作外人看待的关系在原始共　　同体的成员之间并不存在，不管这种共同体的形式是家长制家庭，古代印度公社，还是印加国，等等。商品交换是在共同体的尽头，在它们与别的共同体或其成员接触的地方开始的。但是物一旦对外成为商品，由于反作用，它们在共同体内部也成为商品。改革开放初期，中外合资企业中，中方的出资称为资金，外方的出资称为资本，合称资本金。这样做，主要是因为资本是与剥削联系在一起的，名声不好听。而且在一些人看来，社会主义国有企业中的资金与国外资本家企业中的资本在政治意义等方面是不同的，所以对外称资本，对内称资金。但是套用马克思的话，资金一旦对外成为资本，由于反作用，它们在共同体内部(社会主义国有企业)也成为资本。它们交换的量的比例起初完全是偶然的。它们能够交换，是由于它们的所有者彼此愿意把它们让渡出去的意志行为。同时，对别人的使用物品的需要渐渐固定下来。交换的不断重复(从而具有统计规律性)使交换成为有规则的社会过程。因此，随着时间的推移，至少有一部分劳动产品必定是有意为了交换而生产的。从那时起，一方面，物满足直接需要的效用和物用于交换的效用的分离固定下来了。它们的使用价值同它们的交换价值分离开来。另一方面，它们相交换的量的比例是由它们的生产本身决定的。习惯把它们作为价值量固定下来。　　在直接的产品交换中，每个商品对于它的所有者直接就是交换手段，对于它的非所有者直接就是等价物，不过它要对于后者是使用价值。因此，交换物还没有取得同它本身的使用价值或交换者的个人需要相独立的价值形式。随着进入交换过程的商品数量和种类的增多，就越来越需要这种形式。问题和解决问题的手段同时产生。如果不同商品所有者的不同商品在它们的交易中不和同一个第三种商品相交换并作为价值和它相比较，商品所有者拿自己的物品同其他种种物品相交换、相比较的交易就决不会发生。这第三种商品由于成为其他各种商品的等价物，就直接取得一般的或社会的等价形式，虽然是在狭小的范围内。这种一般等价形式同引起这个形式的瞬息间的社会接触一起产生和消失。这种形式交替地、暂时地由这种或那种商品承担。但是，随着商品交换的发展，这种形式就只是固定在某些特定种类的商品上，或者说　　结晶为货币形式。它究竟固定在哪一种商品上，最初是偶然的。但总的说来，有两种情况起着决定的作用。货币形式或者固定在最重要的外来交换物品上，这些物品事实上是本地产品的交换价值的自然形成的表现形式；或者固定在本地可让渡的财产的主要部分如牲畜这种使用物品上。游牧民族最先发展了货币形式，因为他们的一切财产都具有可以移动的因而可以直接让渡的形式，又因为他们的生活方式使他们经常和别的共同体接触，因而引起产品交换。人们过去常常把作为奴隶的人本身当作原始的货币材料，但是从来没有把土地当作这种材料。这种想法只有在发达的资产阶级社会里才会产生。它出现在十七世纪最后三十多年，而只是在一个世纪以后的法国资产阶级革命时期，有人才试图在全国范围内来实现它。　　随着商品交换日益突破地方的限制，从而商品价值日益发展成为一般人类劳动的化身，货币形式也就日益转到那些天然适于执行一般等价物这种社会职能的商品身上，即转到贵金属身上。　　“金银天然不是货币，但货币天然是金银”，这句话已为金银的自然属性适于担任货币的职能而得到证明。但至此我们只知道货币的一种职能：它是商品价值的表现形式，或者是商品价值量借以取得社会表现的材料。一种物质只有分成的每一份都是均质的，才能成为价值的适当的表现形式，或抽象的因而等同的人类劳动的化身。另一方面，因为价值量的差别纯粹是量的差别，所　　以货币商品必须只能有纯粹量的差别，就是说，必须能够随意分割，又能够随意把它的各部分合并起来。金和银就天然具有这种属性。　　货币商品的使用价值二重化了。它作为商品具有特殊的使用价值，如金可以镶牙，可以用作奢侈品的原料等等，此外，它又取得一种由它的特殊的社会职能产生的形式上的使用价值。使用价值的这种二重化的矛盾，最终导致纸币和记帐货币的出现，从而货币不再是某种商品。　　既然其他一切商品只是货币的特殊等价物，而货币是它们的一般等价物，所以它们是作为特殊商品来同作为一般商品的货币发生关系。　　我们已经知道，货币形式只是其他一切商品的关系固定在一种商品上面的反映。所以，只有在那些从货币的完成的形态出发而从后往前分析商品的人看来，“货币是商品” 才是一种发现。对于交换过程使之转化为货币的那个商品，交换过程给予它的，不是它的价值，而是它的特殊的价值形式。有人由于把这两种规定混淆起来，曾误认为金银的价值是想象的。由于货币在某些职能上可以用它本身的单纯的符号来代替，又产生了另一种误解，以为　　货币是一种单纯符号。但另一方面，在这种误解里面包含了一种预感：物的货币形式是物本身以外的东西，它只是隐藏在物后面的人的关系的表现形式。从这个意义上说，每个商品都是一个符号，因为它作为价值只是耗费在它上面的人类劳动的物质外壳。但是，当人们把物在一定的生产方式的基础上取得的社会性质，或者说，把劳动的社会规定在一定的生产方式的基础上取得的物质性质说成是单纯的符号时，他们就把这些性质说成是人随意思考的产物。这是十八世纪流行的启蒙方法，其目的是要在人们还不　　能解释人的关系的谜一般的形态的产生过程时，至少暂时把这种形态的奇异外观除掉。　　前面已经指出，一个商品的等价形式并不包含该商品的价值量的量的规定。即使我们知道金是货币，因而可以同其他一切商品直接交换，我们并不因此就知道例如10磅金的价值是多少。货币同任何商品一样，只能相对地通过别的商品来表现自己的价值量。它本身的价值是由生产它所需要的劳动时间决定的，并且是通过每个含有同样多劳动时间的别种商品的量表现出来的。金的相对价值量是在金的产地通过直接的物物交换确定的。当它作为货币进入流通时，它的价值已经是既定的了。还在十七世纪最后几十年，人们已经知道货币是商品，这在货币分析上是跨出很大一步的开端，但终究只是开端而已。困难不在于了解货币是商品，而在于了解商品怎样、为什么、通过什么成为货币。　　我们已经看到，在x量商品A＝y量商品B这个最简单的价值表现中，就已经存在一种假象，好象表现另一物的价值量的物不通过这种关系就具有自己的等价形式，好象这种形式是天然的社会属性。我们已经探讨了这种假象是怎样确立起来的。当一般等价形式同一种特殊商品的自然形式结合在一起，即结晶为货币形式的时候，这种假象就完全形成了。一种商品成为货币，似乎不是因为其他商品都通过它来表现自己的价值，相反，似乎因为这种商品是货币，其他商品才都通过它来表现自己的价值。中介运动在它本身的结果中消失了，而且没有留下任何痕迹。商品没有出什么力就发现一个在它们之外、与它们并存的商品体是它们的现成的价值形态。这些物，即金和银，一从地底下出来，就是一切人类劳动的直接化身。货币的魔术就是由此而来的。人们在自己的社会生产过程中的单纯原子般的关系，从而，人们自己的生产关系的不受他们控制和不以他们有意识的个人活动为转移的物的形式，首先就是通过他们的劳动产品普遍采取商品形式这一点而表现出来。因此，货币拜物教的谜就是商品拜物教的谜，只不过变得明显了，耀眼了。　　第三章　　货币或商品流通　　1、价值尺度　　为了简单起见，我在本书各处都假定金是货币商品。　　金的第一个职能是为商品世界提供表现价值的材料，或者说，是把商品价值表现为同名的量，使它们在质的方面相同，在量的方面可以比较。因此，金执行一般的价值尺度的职能，并且首先只是由于这个职能，金这个特殊的等价商品才成为货币。　　商品并不是由于有了货币才可以通约。恰恰相反。因为一切商品作为价值都是物化的人类劳动，它们本身就可以通约，所以它们能共同用一个特殊的商品来计量自己的价值，这样，这个特殊的商品就成为它们共同的价值尺度或货币。货币作为价值尺度，是商品内在的价值尺度即劳动时间的必然表现形式。　　西方经济学否定货币的价值尺度的职能，只承认货币的交换媒介的职能。马克思在这里解释得很清楚，货币能够作为交换媒介的前提，是它必须具有价值尺度的职能。　　商品在金上的价值表现——x量商品A=y量货币商品——是商品的货币形式或它的价格。现在，要用社会公认的形式表现铁的价值，只要有1吨铁=2盎斯金这样一个等式就够了。这个等式不需要再同其他商品的价值等式排成一个行列，因为金这个等价商品已经具有货币的性质。因此，现在商品的一般相对价值形式又具有商品最初的即简单的或个别的相对价值形式的样子。另一方面，扩大的相对价值表现，或相对价值表现的无限的系列，成为货币商品所特有的相对价值形式。而这个系列现在已经在商品价格中社会地提供了。把一份行情表上的价目倒过来读，就可以看出货币的价值量表现在各式各样的商品上。然而货币并没有价格。货币要参加其他商品的这个统一的相对价值形式，就必须把自己当作自己的等价物。　　商品的价格或货币形式，同商品的所有价值形式一样，是一种与商品的可以捉摸的实在的物体形式不同的，因而只是观念的或想象的形式。铁、麻布、小麦等等的价值虽然看不见，但是存在于这些物的本身中；它们的价值通过它们同金相等，同金发生一种可以说只是在它们头脑中作祟的关系而表现出来。因此，商品监护人必须把自己的舌头塞进它们的脑袋里，或者给它们挂上一张纸条，以便向外界表明它们的价格。既然商品在金上的价值表现是观　　念的，所以要表现商品的价值，也可以仅仅用想象的或观念的金。每一个商品监护人都知道：当他给予商品价值以价格形式或想象的金的形式时，他远没有把自己的商品转化为金，而为了用金估量数百万的商品价值，他不需要丝毫实在的金。因此，货币在执行价值尺度的职能时，只是想象的或观念的货币。这种情况引起了种种最荒谬的学说。尽管只是想象的货币执行价值尺度的职能，但是价格完全取决于实在的货币材料。例如，一吨铁所包含的价值，即人类劳动量，是通过想象中包含等量劳动的货币商品量表现出来的。所以，一吨铁的价值，根据充当价值尺度的是金、银还是铜，就具有完全不同的价格表现，或者说，在金、银或铜的完全不同的数量中表现出来。　　因此，如果两种不同的商品，例如金和银，同时充当价值尺度，一切商品就会有两种不同的价格表现，即金价格和银价格；只要金和银的价值比例不变，例如总是1∶15，那末这两种价格就可以安然并存。但是，这种价值比例的任何变动，都会扰乱商品的金价格和银价格之间的比例，这就在事实上证明，价值尺度的二重化是同价值尺度的职能相矛盾的。　　凡是价格已经确定的商品都表现为这样的形式：a量商品A=x量金；b量商品B=z量金；c量商品C=y量金，等等，在这里，a，b，c代表商品A，B，C的一定量，x，z，y代表金的一定量。这样，商品价值就转化为大小不同的想象的金量，就是说，尽管商品体五花八门，商品价值都变为同名的量，即金量。各种商品的价值作为不同的金量互相比较，互相计量，这样在技术上就有必要把某一固定的金量作为商品价值的计量单位。这个计量单位本身通过进一步分成等分而发展成为标准。金、银、铜在变成货币以前，在它们的金属重量中就有这种标准，例如，以磅为计量单位，磅一方面分成盎斯等等，另一方面又合成英吨等等。因此，在一切金属的流通中，原有的重量标准的名称，也是最初的货币标准或价格标准的名称。　　作为价值尺度和作为价格标准，货币执行着两种完全不同的职能。作为人类劳动的社会化身，它是价值尺度；作为规定的金属重量，它是价格标准。作为价值尺度，它用来使形形色色的商品的价值变为价格，变为想象的金量；作为价格标准，它计量这些金量。价值尺度是用来计量作为价值的商品，相反，价格标准是用一个金量计量各种不同的金量，而不是用一个金量的重量计量另一个金量的价值。要使金充当价格标准，必须把一定重量的金固定为计量单位。在这里，正如在其他一切同名量的尺度规定中一样，尺度比例的固定性有决定的意义。因此，充当计量单位的那个金量越是不变，价格标准就越是能更好地执行自己的职能。金能够充当价值尺度，只是因为它本身是劳动产品，因而是潜在可变的价值。【第2版注：在英国的著作中，价值尺度(measure of value)和价格标准(standard of value)这两个概念极为混乱。它们的职能，从而它们的名称，经常被混淆起来。现在为了回避价值学说，在现代庸俗经济学中，这两者已经统一到价格标准的概念上来。】　　首先很明显，金的价值变动丝毫不会妨碍金执行价格标准的职能。不论金的价值怎样变动，不同的金量之间的价值比例总是不变。哪怕金的价值跌落1000％，12盎斯金的价值仍然是1盎斯金的12倍，在价格上问题只在于不同金量彼此之间的比例。另一方面， 1盎斯金决不会因为它的价值涨落而改变它的重量，也不会因而改变它的等分的重量，所以，不论金的价值怎样变动，金作为固定的价格标准总是起同样的作用。　　金的价值变动也不会妨碍金执行价值尺度的职能。这种变动会同时影响一切商品，因此，在其他条件相同的情况下，它们相互间的相对价值不会改变，尽管这些价值这时都是在比过去高或低的金价格中表现出来。　　同某一商品的价值由任何别一个商品的使用价值来表现一样，商品用金来估价也只是以下面一点为前提：在一定时间内生产一定量的金要耗费一定量的劳动。至于商品价格的变动，前面阐述的简单相对价值表现的规律也是适用的。　　商品价格，只有在货币价值不变、商品价值提高时，或在商品价值不变、货币价值降低时，才会普遍提高。反之，商品价格，只有在货币价值不变、商品价值降低时，或在商品价值不变、货币价值提高时，才会普遍降低。由此决不能得出结论说，货币价值提高，商品价格必定相应降低，货币价值降低，商品价格必定相应提高。这只适用于价值不变的商品。例如，某些商品的价值和货币的价值同时按同一比例提高，这些商品的价格就不会改变。如果这些商品的价值比货币价值增加得慢些或者增加得快些，那末，这些商品的价格的降低或提高，就由这些商品的价值变动和货币的价值变动之间的差额来决定。余此类推。　　现在我们回过来考察价格形式。　　由于各种原因，金属重量的货币名称同它原来的重量名称逐渐分离。其中在历史上有决定意义的是下列原因：1、外国货币流入较不发达的民族，例如在古罗马，银币和金币最初是作为外国商品流通的。这些外国货币的名称与本地的重量名称是不同的。2、随着财富的增长，不大贵重的金属逐渐为比较贵重的金属所排挤，失去价值尺度的职能。铜为银所排挤，银为金所排挤，尽管这个顺序是同诗人想象的年代顺序相抵触的。【而且这种年代顺序也不是在历史上普遍适用的。】例如，镑原来是真正一磅重的银的货币名称。当金排挤作为价值尺度的银时，这个名称依照金和银的价值比例，可能用来称呼 1/15磅的金　　等等。现在，作为货币名称的镑就和作为金的通常重量名称的磅分开了。3、几百年来君主不断伪造货币，使铸币原来的重量实际上只剩下一个名称。这种对货币的伪造行为之所以能够得逞，是因为这种行为多少满足了生产力发展的一些客观需要。中国历史上“短陌钱”的出现就是一个例子。见本网主页的“经济科学与经济学的划分”中的详细说明。　　这些历史过程使金属重量的货币名称同它的通常重量名称的分离成为民族的习惯。货币标准一方面纯粹是约定俗成的，另一方面必须是普遍通用的。因此，最后就由法律来规定了。一定重量的贵金属，如一盎斯金，由官方分成若干等分，取得法定的教名，如镑、塔勒等等。这种等分成为真正的货币计量单位后，又分为新的等分，并具有法定的教名，如先令、便士等等。一定的金属重量仍旧是金属货币的标准。改变的只是分法和名称。　　因此，价格或商品价值在观念上转化成的金量，现在用金标准的货币名称或法定的计算名称来表现了。英国人不说1夸特小麦等于1盎斯金，而说等于3镑17先令10 1/2便士。这样，商品就用自己的货币名称说明自己值多少，每当需要把一物当作价值，从而用货币形式来确定时，货币就充当计算货币。　　物的名称对于物的本性来说完全是外在的。即使我知道一个人的名字叫雅各，我对他还是一点不了解。同样，在镑、塔勒、法郎、杜卡特等货币名称上，价值关系的任何痕迹都消失了。由于货币名称既表示商品价值，同时又表示某一金属重量即货币标准的等分，对这些神秘记号的秘密含意的了解就更加混乱了。另一方面，价值和商品世界的形形色色的物体不同，必然发展为这种没有概念的物的而又纯粹是社会的形式。　　价格是物化在商品内的劳动的货币名称。因此，商品同称为它的价格的那个货币量等价，不过是同义反复，因为一个商品的相对价值表现总是两个商品等价的表现。虽然价格作为商品价　　值量的指数，是商品同货币的交换比例的指数，但不能由此反过来说，商品同货币的交换比例的指数必然是商品价值量的指数。假定等量的社会必要劳动表现为1夸特小麦和2镑(约1/2盎斯金)。2镑是1夸特小麦的价值量的货币表现或1夸特小麦的价格。如果情况许可把1夸特小麦标价为3镑，或者迫使把它标价为1镑，那末作为小麦的价值量的表现，1镑是太少了，3镑是太多了。但是1镑和3镑都是小麦的价格，因为第一，它们是小麦的价值形式，是货币；第二，它们是小麦同货币的交换比例的指数。在生产条件不变或者劳动生产力不变的情况下，再生产1夸特小麦仍需要耗费同样多的社会劳动时间。这一事实既不以小麦生产者的意志为转移，也不以其他商品所有者的意志为转移。因而，商品的价值量表现着一种必然的、商品形成过程内在的同社会劳动时间的关系。随着价值量转化为价格，这种必然的关系就表现为商品同在它之外存在的货币商品的交换比例。这种交换比例既可以表现商品的价值量，也可以表现比它大或小的量，在一定条件下，商品就是按这种较大或较小的量来让渡的。可见，价格和价值量之间的量的不一致的可能性，或者价格偏离价值量的可能性，已经包含在价格形式本身中。但这并不是这种形式的缺点，相反地，却使这种形式成为这样一种生产方式的适当形式，在这种生产方式下，规则只能作为没有规则性的盲目起作用的平均数规律来为自己开辟道路。当时还没有概率论的一些概念，马克思只能用这样的方式来表达随机波动的随机变量的统计规律性。　　价格形式不仅可能引起价值量和价格之间即价值量和它的货币表现之间的量的不一致，而且能够包藏一个质的矛盾，以致货币虽然只是商品的价值形式，但价格可以完全不是价值的表现。有些东西本身并不是商品，例如良心、名誉等等，但是也可以被它们　　的所有者出卖以换取金钱，并通过它们的价格，取得商品形式。因此，没有价值的东西在形式上可以具有价格。在这里，价格表现是虚幻的，就象数学中的某些数量一样。另一方面，虚幻的价格形式——如未开垦的土地的价格，这种土地没有价值，因为没有人类劳动物化在里面——又能掩盖实在的价值关系或由此派生的关系。这个质的矛盾，引发了很多观念和学术上的混乱，以致于马克思的学说还远远没有到过时的时候，就象鲁迅针对国民性的那些杂文还远远没有到过时的时候一样。　　同所有相对价值形式一样，价格通过下列方式来表现一种商品如一吨铁的价值：一定量的等价物，如一盎斯金，能直接与铁交换。但决不能反过来说，铁也能直接与金交换。因此，商品要实际上起交换价值的作用，就必须抛弃自己的自然形体，从只是想象的金变为实在的金，诚然，商品实现这种变体，同黑格尔的“概念”实现由必然到自由的过渡相比，同龙虾脱壳相比，同教父圣热罗尼莫解脱原罪相比，是“更为困难的”。商品除了有例如铁这种实在的形态以外，还可以在价格上有观念的价值形态或想象的金的形态，但它不能同时既是实在的铁，又是实在的金。要规定商品的价格，只需要使想象的金同商品相等。但商品必须为金所代替，它才能对它的所有者起一般等价物的作用。例如，铁的所有者遇见某种享乐商品的所有者，他向后者说铁的价格已经是货币形式了，后者就会象圣彼得在天堂听了但丁讲述信仰要义之后那样回答说：　　“这个铸币经过检验，　　重量成色完全合格，　　但告诉我，你钱袋里有吗？” 　　价格形式包含着商品为取得货币而让渡的可能性和这种让渡的必要性。另一方面，金所以充当观念的价值尺度，只是因为它在交换过程中已作为货币商品流通。因此，在观念的价值尺度中隐藏着坚硬的货币。　　2、流通手段　　(a)商品的形态变化　　我们看到，商品的交换过程包含着矛盾的和互相排斥的关系。商品的发展并没有扬弃这些矛盾，而是创造这些矛盾能在其中运动的形式。一般说来，这就是解决实际矛盾的方法。例如，一个物体不断落向另一个物体而又不断离开这一物体，这是一个矛盾。椭圆便是这个矛盾借以实现和解决的运动形式之一。　　交换过程使商品从把它们当作非使用价值的人手里转到把它们当作使用价值的人手里，就这一点说，这个过程是一种社会的物质变换。一种有用劳动方式的产品代替另一种有用劳动方式的产品。商品一到它充当使用价值的地方，就从商品交换领域转入消费领域。在这里，我们感兴趣的只是商品交换领域。因此，我们只是从形式方面考察全部过程，就是说，只是考察为社会的物质变换作媒介的商品形式变换或商品形态变化。　　人们对这种形式变换之所以理解得很差，除了对价值概念本身不清楚以外，是因为商品的每次形式变换都是通过两种商品即　　普通商品和货币商品的交换实现的。如果我们只注意商品和金的交换这个物质因素，那就会恰恰看不到应该看到的东西，即形式发生了怎样的变化。我们就会看不到：金当作单纯的商品并不是货币，而其他的商品通过它们的价格才把金当作它们自己的货币形态。　　商品首先是没有镀金，没有蘸糖，以本来面目进入交换过程的。交换过程造成了商品分为商品和货币这种二重化，即造成了商品得以表现自己的使用价值和价值之间的内在对立的一种外部对立。在这种外部对立中，作为使用价值的商品同作为交换价值的货币对立着。另一方面，对立的双方都是商品，也就是说，都是使用价值和价值的统一。但这种差别的统一按相反的方向表现在两极中的每一极上，并且由此同时表现出它们的相互关系。商品实际上是使用价值，它的价值存在只是观念地表现在价格上，价格使商品同对立着的金发生关系，把金当作自己的实际的价值形态。反之，金这种物质只是充当价值化身，充当货币。因此金实际上是交换价值。金的使用价值只是观念地表现在相对价值表现的系列上，金通过这个相对价值表现的系列，同对立着的商品发生关系，把它们当作自己的实际使用形态的总和。商品的这种对立的形式就是它们的交换过程的实际的运动形式。　　现在，我们随同任何一个商品所有者，比如我们的老朋友织麻布者，到交换过程的舞台上去，到商品市场上去。他的商品即20码麻布的价格是规定了的。它的价格是2镑。他把麻布换成2镑，接着，这个守旧的人又用这2镑换一本价格相等的家庭用的圣经。麻布——对于他来说只是商品，只是价值承担者——被转让出去，换取了金，麻布的价值形态，然后又从这个价值形态被让渡　　出去，换取了另一种商品圣经，而圣经就作为使用物品来到织布者的家里，满足他受教化的需要。圣经也是正常的商品，那么邪教的经书呢？可见，商品交换过程是在两个互相对立、互为补充的形态变化中完成的：从商品转化为货币，又从货币转化为商品。商品形态变化的两个因素同时就是商品所有者的两种行为，一种是卖，把商品换成货币，一种是买，把货币换成商品，这两种行为的统一就是：为买而卖。　　如果织麻布者看看交易的最终结果，那末现在他占有的不是麻布，而是圣经，不是他原来的商品，而是另外一种价值相等而用处不同的商品。他用同样的方法取得他的其他生活资料和生产资料。在他看来，全部过程不过是他的劳动产品同别人的劳动产品进行交换的媒介，是产品交换的媒介。　　因此，商品的交换过程是在下列的形式变换中完成的：　　商品—货币—商品　　Ｗ—Ｇ—Ｗ　　从物质内容来说，这个运动是Ｗ—Ｗ，是商品换商品，是社会劳动的物质变换，这种物质变换的结果一经达到，过程本身也就结束。　　Ｗ—Ｇ。商品的第一形态变化或卖。商品价值从商品体跳到金体上，象我在别处说过的，是商品的惊险的跳跃。这个跳跃如果不成功，摔坏的不是商品，但一定是商品所有者。这一跳跃的惊险性，常常被现代经济学的研究所忽视。社会分工使商品所有者的劳动成为单方面的，又使他的需要成为多方面的。正　　因为这样，他的产品对他来说仅仅是交换价值。这个产品只有通过货币，才取得一般的社会公认的等价形式，而货币又在别人的口袋里。为了把货币吸引出来，商品首先应当对于货币所有者是使用价值，就是说，用在商品上的劳动应当是以社会有用的形式耗费的，或者说，应当证明自己是社会分工的一部分。但分工是自然形成的生产机体，它的纤维在商品生产者的背后交织在一起，而且继续交织下去。商品可能是一种新的劳动方式的产品，它声称要去满足一种新产生的需要，或者想靠它自己去唤起一种需要。供给也能创造需求。一种特殊的劳动操作，昨天还是同一个商品生产者许多职能中的一种职能，今天就可能脱离这种联系，独立起来，从而把它的局部产品当作独立商品送到市场上去。这个分离过程的条件可能已经成熟，或者可能尚未成熟。某种产品今天满足一种社会需要，明天就可能全部地或部分地被一种类似的产品排挤掉。即使某种劳动，例如我们这位织麻布者的劳动，是社会分工的特许的一部分，这也决不能保证他的20码麻布就有使用价值。社会对麻布的需要，象对其他各种东西的需要一样，是有限度的，如果他的竞争者已经满足了这种需要，我们这位朋友的产品就成为多余的、过剩的，因而是无用的了。接受赠马，不看岁口，但是我们这位织麻布者决不是到市场去送礼的。我们就假定他的产品证明自己有使用价值，因而商品会把货币吸引出来。但现在要问：它能吸引多少货币呢？当然，答案已经由商品的价格即商品价值量的指数预示了。我们把商品所有者可能发生的纯粹主观的计算错误撇开，因为这种错误在市场上马上可以得到客观的纠正。假定他耗费在他的产品上的　　只是平均社会必要劳动时间。因此，商品的价格只是物化在商品中的社会劳动量的货币名称。但是，织麻布业的以往可靠的生产条件，没有经过我们这位织麻布者的许可而在他的背后发生了变化。同样多的劳动时间，昨天还确实是生产一码麻布的社会必要劳动时间，今天就不是了。货币所有者会非常热心地用我们这位朋友的各个竞争者定出的价格来说明这一点。真是不幸，世上竟有很多织麻布者。最后，假定市场上的每一块麻布都只包含社会必要劳动时间。即使这样，这些麻布的总数仍然可能包含耗费过多的劳动时间。如果市场的胃口不能以每码2先令的正常价格吞下麻布的总量，这就证明，在全部社会劳动时间中，以织麻布的形式耗费的时间太多了。其结果就象每一个织布者花在他个人的产品上的时间都超过了社会必要劳动时间一样。供求变化对价值和价格变化的影响机理。这正象俗话所说：“一起捉住，一起绞死。”在市场上，全部麻布只是当作一个商品，每一块麻布只是当作这个商品的相应部分。事实上，每一码的价值也只是同种人类劳动的同一的社会规定的量的化身。【马克思在1878年11月28日给《资本论》俄译者尼·弗·丹尼尔逊的信中，提出把这句话改为：“事实上，每一码的价值也只是耗费在麻布总量上的社会劳动量的一部分的化身”。——编者注】　　我们看到，商品爱货币，但是“真爱情的道路决不是平坦的”。把自己的“分散的肢体 ”表现为分工体系的社会生产机体，它的量的构成，也象它的质的构成一样，是自发地偶然地形成的。所以我们的商品所有者发现：分工使他们成为独立的私人生产者，同时又使社会生产过程以及他们在这个过程中的关系不受他们自己支配；人与人的互相独立为物与物的全面依赖的体系所补充。　　分工使劳动产品转化为商品，因而使它转化为货币成为必然的事情。同时，分工使这种转化能否成功成为偶然的事情。但是在这里应当纯粹地考察现象，因此假定这种现象是正常进行的。其实，只要这种现象发生，就是说，只要商品不是卖不出去，就总会发生商品的形式变换，尽管在这种形式变换中，实体——价值量——可能在不正常的场合亏损或增加。　　对一个商品所有者来说，金代替了他的商品，对另一个商品所有者来说，商品代替了他的金。可以感觉到的现象是商品和金，即20码麻布和2镑转手了，换位了，就是说，交换了。但是商品同什么交换呢？同它自己的一般价值形态交换。金又同什么交换呢？同它的使用价值的特殊形态交换。金为什么作为货币同麻布对立呢？因为麻布的价格2镑或它的货币名称，已经使麻布把金当作货币。原来的商品形式的转换是通过商品的让渡完成的，就是说，是在商品的使用价值确实把商品价格中只是想象的金吸引出来的时刻完成的。因此，商品价格的实现，或商品的仅仅是观念的价值形式的实现，同时就是货币的仅仅是观念的使用价值的实现。商品转化为货币，同时就是货币转化为商品。这一个过程是两方面的：从商品所有者这一极看，是卖；从货币所有者这另一极看，是买。或者说，卖就是买，Ｗ—Ｇ同时就是Ｇ—Ｗ。　　到这里，我们还只知道人与人之间的一种经济关系，即商品所有者之间的关系，在这种关系中，商品所有者只是由于让出自己的劳动产品，才占有别人的劳动产品。因此，一个商品所有者所以能　　够作为货币所有者同另一个商品所有者对立，或者是因为他的劳动产品天然具有货币形式，是货币材料，是金等等；或者是因为他自己的商品已经蜕皮，已经蜕掉它原来的使用形式。金要执行货币的职能，自然就必须在某个地点进入商品市场。这个地点就在金的产地，在那里，金作为直接的劳动产品与另一种价值相同的劳动产品相交换。但是，从这个时候起，它就总是代表已经实现了的商品价格。撇开金在产地同商品的交换不说，金在每个商品所有者手里都是他所让渡的商品的转换形态，都是卖的产物，或商品第一形态变化Ｗ—Ｇ的产物。金能够成为观念的货币或价值尺度，是因为一切商品都用金来计量它们的价值，从而使金成为它们的使用形态的想象的对立面，成为它们的价值形态。金能够成为实在的货币，是因为商品通过它们的全面让渡使金成为它们的实际转换或转化的使用形态，从而使金成为它们的实际的价值形态。商品在它的价值形态上蜕掉了它自然形成的使用价值的一切痕迹，蜕掉了创造它的那种特殊有用劳动的一切痕迹，蛹化为无差别的人类劳动的同样的社会化身。因此，从货币上看不出它是由哪种商品转化来的。在货币形式上，一种商品和另一种商品完全一样。因此，货币可以是粪土，虽然粪土并不是货币。假定我们的织麻布者让渡他的商品而取得的两块金是一夸特小麦的转化形态。卖麻布Ｗ—Ｇ同时就是买麻布Ｇ—Ｗ。作为卖麻布，这个过程开始了一个运动，而这个运动是以卖的反面，以买圣经结束的；作为买麻布，这个过程结束了一个运动，而这个运动是以买的反　　面，以卖小麦开始的。Ｗ—Ｇ(麻布—货币)，即Ｗ—Ｇ—Ｗ(麻布—货币—圣经)这一运动的始段，同时就是Ｇ—Ｗ(货币—麻布)，即另一运动Ｗ—Ｇ—Ｗ(小麦—货币—麻布)的终段。一个商品的第一形态变化，即从商品形式变成货币，同时总是另一个商品的相反的第二形态变化，即从货币形式又变成商品。【象前面说过的，金或银的生产者是例外，他们拿自己的产品去交换，用不着先卖。随着金、银不再是一国流通中的货币，金或银的生产者也不能直接拿自己的产品去交换，也要先卖。】　　Ｇ—Ｗ。商品的第二形态变化，或最终的形态变化：买。——货币是其他一切商品的转换形态，或者说，是它们普遍让渡的产物，因此是绝对可以让渡的商品。货币把一切价格倒过来读，从而把自己反映在一切商品体上，即为货币本身转化为商品而献身的材料上。同时，价格，即商品向货币送去的秋波，表明货币可以转化的限度，即指明货币本身的量。既然商品在变成货币后就消失了，所以，从货币上就看不出它究竟怎样落到货币所有者的手中，究竟是由什么东西转化来的。货币没有臭味，无论它从哪里来。一方面，它代表已经卖掉的商品，另一方面，它代表可以买到的商品。　　Ｇ—Ｗ，即买，同时就是卖，即Ｗ—Ｇ；因此，一个商品的后一形态变化，同时就是另一商品的前一形态变化。对我们的织麻布者来说，他的商品的生命旅程是以他把2镑又转化为圣经而结束的。卖圣经的人则把从织麻布者那里得到的2镑换成烧酒。Ｇ—Ｗ，即Ｗ—Ｇ—Ｗ(麻布—货币—圣经)的终段，同时就是Ｗ—Ｇ，即Ｗ—Ｇ—Ｗ(圣经—货币—烧酒)的始段。因为商品生产者只提供　　单方面的产品，所以他常常是大批地卖；而他的多方面的需要，又迫使他不断地把已经实现的价格，或得到的全部货币额，分散在许多次买上。卖一次就要买许多次各种各样的商品。这样，一种商品的最终的形态变化，就是许多其他商品的第一形态变化的总和。　　如果我们来考察一个商品例如麻布的总形态变化，那末我们首先就会看到，这个形态变化由两个互相对立、互为补充的运动Ｗ—Ｇ和Ｇ—Ｗ组成。商品的这两个对立的转化是通过商品所有者的两个对立的社会过程完成的，并反映在商品所有者充当的两种对立的经济角色上。作为卖的当事人，他是卖者，作为买的当事人，他是买者。但是，在商品的每一次转化中，商品的两种形式即商品形式和货币形式同时存在着，只不过是在对立的两极上，所以，对同一个商品所有者来说，当他是卖者时，有一个买者和他对立着，当他是买者时，有一个卖者和他对立着。正象同一个商品要依次经过两个相反的转化，由商品转化为货币，由货币转化为商品一样，同一个商品所有者也要由扮演卖者改为扮演买者。可见，这两种角色不是固定的，而是在商品流通中经常由人们交替扮演的。　　一个商品的总形态变化，在其最简单的形式上，包含四个极和三个登场人物。最先，与商品对立着的是作为它的价值形态的货币，而后者在彼岸，在别人的口袋里，具有物的坚硬的现实性。因此，与商品所有者对立着的是货币所有者。商品一变成货币，货币就成为商品的转瞬即逝的等价形式，这个等价形式的使用价值或内容在此岸，在其他的商品体中存在着。作为商品第一个转化的终点的货币，同时是第二个转化的起点。可见，在第一幕是卖者，在第二幕就成了买者，这里又有第三个商品所有者作为卖者同他　　对立着。　　商品形态变化的两个相反的运动阶段组成一个循环：商品形式，商品形式的抛弃，商品形式的复归。当然，在这里，商品本身具有对立的规定。对它的所有者来说，它在起点是非使用价值，在终点是使用价值。同样，货币先表现为商品转化成的固定的价值结晶，然后又作为商品的单纯等价形式而消失。　　组成一个商品的循环的两个形态变化，同时是其他两个商品的相反的局部形态变化。同一个商品(麻布)开始它自己的形态变化的系列，又结束另一个商品(小麦)的总形态变化。商品在它的第一个转化中，即在出卖时，一身兼有这两种作用。而当它作为金蛹结束自己的生涯的时候，它同时又结束第三个商品的第一形态变化。可见，每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其他商品的循环不可分割地交错在一起。这全部过程就表现为商品流通。　　商品流通不仅在形式上，而且在实质上不同于直接的产品交换。让我们回顾一下上面说过的过程。织麻布者确实拿麻布换了圣经，拿自己的商品换了别人的商品。但这种现象只有对于他才是真实的。宁愿要生暖的饮料而不要冰冷的圣物的圣经出卖者，不会想到麻布换他的圣经，正象织麻布者不会想到小麦换他的麻布一样，如此等等。B的商品替换了A的商品，但A和B并不是互相交换自己的商品。A同B彼此购买的事，实际上也可能发生，但这种特殊关系决不是由商品流通的一般条件决定的。在这里，一方面，我们看到，商品交换怎样打破了直接的产品交换的个人的　　和地方的限制，发展了人类劳动的物质变换。另一方面，又有整整一系列不受当事人控制的天然的社会联系发展起来。织布者能卖出麻布，只是因为农民已经卖了小麦；嗜酒者能卖出圣经，只是因为织布者已经卖了麻布；酿酒者能卖出酿造之水，只是因为另一个人已经卖了永生之水，如此等等。　　因此，与直接的产品交换不同，流通过程在使用价值换位和转手之后并没有结束。货币并不因为它最终从一个商品的形态变化系列中退出来而消失。它不断地沉淀在商品空出来的流通位置上。例如，在麻布的总形态变化即麻布—货币—圣经中，先是麻布退出流通，货币补上它的位置，然后是圣经退出流通，货币又补上圣经的位置。一个商品由另一个商品代替，而货币商品留在第三人手中。【第2版注：这个现象虽然很明显，但是往往为政治经济学家所忽略，尤其是为庸俗的自由贸易论者所忽略。】流通不断地把货币象汗一样渗出来。　　有一种最愚蠢不过的教条：商品流通必然造成买和卖的平衡，因为每一次卖同时就是买，反过来也是一样。在计量经济学有关供给和需求的联立方程的模型中就有这样的平衡方程。如果这是指实际完成的卖的次数等于买的次数，那是毫无意义的同义反复。但这种教条是要证明，卖者会把自己的买者带到市场上来。作为两极对立的两个人即商品所有者和货币所有者的相互关系来看，卖和买是同一个行为。但作为同一个人的活动来看，卖和买是两极对立的两个行为。因此，卖和买的同一性包含着这样的意思：如果商品被投入流通的炼金炉，没有炼出货币，没有被商品所有者卖掉，也就是没有被货币所有者买去，商品就会变成无用的东西。这种同一性还包含这样的意思：如果这个过程成功，它就会形成商品的一个休止点，形成商品生命中的一个时期，而这个时期可长可短。既　　然商品的第一形态变化是卖又是买，这个局部过程同时就是一个独立的过程。买者有商品，卖者有货币，也就是有一种不管早一些或晚一些再进入市场都保持着能够流通的形式的商品。没有人买，也就没有人能卖。但谁也不会因为自己已经卖，就得马上买。流通所以能够打破产品交换的时间、空间和个人的限制，正是因为它把这里存在的换出自己的劳动产品和换进别人的劳动产品这二者之间的直接的同一性，分裂成卖和买这二者之间的对立。货币作为流通手段，不只是实现了商品之间的交换，不只是作为交换媒介，而且打破了交换的时间、空间和个人的限制，使交换得以在最大的程度上进行。说互相对立的独立过程形成内部的统一，那也就是说，它们的内部统一是运动于外部的对立中。当内部不独立(因为互相补充)的过程的外部独立化达到一定程度时，统一就要强制地通过危机显示出来。商品内在的使用价值和价值的对立，私人劳动同时必须表现为直接社会劳动的对立，特殊的具体的劳动同时只是当作抽象的一般的劳动的对立，物的人格化和人格的物化的对立，——这种内在的矛盾在商品形态变化的对立中取得了发展的运动形式。因此，这些形式包含着危机的可能性，但仅仅是可能性。这种可能性要发展为现实，必须有整整一系列的关系，从简单商品流通的观点来看，这些关系还根本不存在。　　作为商品流通的媒介，货币取得了流通手段的职能。　　(b)货币的流通　　劳动产品的物质变换借以完成的形式变换Ｗ—Ｇ—Ｗ，要求同一个价值作为商品成为过程的起点，然后又作为商品回到这一点。因此，商品的这种运动就是循环。另一方面，这个形式又排斥货币的循环。其结果是货币不断地离开它的起点，不再回来。只要卖者还紧紧握着他的商品的转化形态即货币，这个商品就仍然处在第一形态变化的阶段，或者说，只通过了流通的前半段。如果为买而卖的过程已经完成，货币就会再从它原来的所有者手里离开。当然，如果织麻布者买了圣经之后再卖麻布，货币就会再回到他的手里。但货币来，并不是由于上次那20码麻布的流通，相反地，那次流通已经使货币从织麻布者的手里离开，而到了圣经出售者的手里。货币来，只是由于新的商品又更新了或重复了同样的流通过程，并且这次的结果和上次相同。因此，商品流通直接赋予货币的运动形式，就是货币不断地离开起点，就是货币从一个商品所有者手里转到另一个商品所有者手里，或者说，就是货币流通。　　货币流通表示同一个过程的不断的、单调的重复。商品总是在卖者方面，货币是作为购买手段在买者方面。货币作为购买手段执行职能，是在它实现商品的价格的时候。而货币在实现商品的价格的时候，把商品从卖者手里转到买者手里，同时自己也从买者手里离开，到了卖者手里，以便再去同另一种商品重复同样的过程。货币运动的单方面形式来源于商品运动的两方面形式，这　　一点是被掩盖着的。商品流通的性质本身造成了相反的假象。商品的第一形态变化表现出来的不仅是货币的运动，而且是商品本身的运动；而商品的第二形态变化表现出来的只是货币的运动。商品在流通的前半段同货币换了位置。同时，商品的使用形态便离开流通，进入消费。【即使商品一再出卖(在这里，这种现象对我们来说还不存在)，它也会在最后一次出卖时，由流通领域落入消费领域，以便在那里充当生活资料或生产资料。】它的位置由它的价值形态或货币化装所占据。商品不再是包在它自己的天然外皮中，而是包在金外皮中来通过流通的后半段。因此，运动的连续性完全落在货币方面；这个运动对商品来说包含两个对立的过程，但作为货币本身的运动却总是包含同一个过程，就是货币同一个又一个的商品变换位置。因此，商品流通的结果，即一种商品被另一种商品所代替，似乎并不是由商品本身的形式变换引起的，而是由货币作为流通手段的职能引起的，似乎正是作为流通手段的货币使本身不能运动的商品流通起来，使商品从把它们当作非使用价值的人手里转到把它们当作使用价值的人手里，并且总是朝着同货币本身运动相反的方向运动。货币不断使商品离开流通领域，同时不断去占据商品在流通中的位置，从而不断离开自己的起点。因此，虽然货币运动只是商品流通的表现，但看起来商品流通反而只是货币运动的结果。　　另一方面，货币所以具有流通手段的职能，只因为货币是商品的独立出来的价值。因此，货币作为流通手段的运动，实际上只是商品本身的形式的运动。因而这种运动也必然明显地反映在货币　　流通上。例如，麻布就是先把它的商品形式转化为它的货币形式。然后它的第一形态变化Ｗ—Ｇ的终极，即货币形式，成为它的第二形态变化Ｇ—Ｗ(即再转化为圣经)的始极。但这两个形式变换的每一个都是通过商品和货币的交换，通过二者互相变换位置而实现的。同一些货币作为商品的转换形态来到卖者手里，然后又作为商品的绝对可以让渡的形态从他的手里离开。这些货币变换位置两次。麻布的第一形态变化使这些货币进入织布者的口袋里，麻布的第二形态变化又使这些货币从那里出来。这样，同一个商品的两个互相对立的形式变换就反映在货币的两次方向相反的位置变换上。　　反之，如果只有单方面的商品形态变化，不论单是卖或单是买，这个货币就只变换位置一次。货币的第二次位置变换总是表明商品的第二次形态变化，表明又由货币转化为商品。同一些货币反复不断地变换位置，不仅反映一个商品的形态变化的系列，而且反映整个商品世界的无数形态变化的交错联系。不言而喻，这一切只适合于这里所考察的简单商品流通形式。　　每一个商品在流通中走第一步，即进行第一次形式变换，就退出流通，而总有新的商品进入流通。相反，货币作为流通手段却不断地留在流通领域，不断地在那里流动。于是产生了一个问题，究竟有多少货币不断地被流通领域吸收。　　在一个国家里，每天都发生大量的、同时发生的、因而在空间上并行的单方面的商品形态变化，换句话说，一方面单是卖，另一方面单是买。商品在自己的价格上已经等于一定的想象的货币量。因为这里所考察的直接的流通形式总是使商品和货币作为物体彼此对立着，商品在卖的一极，货币在买的一极，所以，商品世界　　的流通过程所需要的流通手段量，已经由商品的价格总额决定了。事实上，货币不过是把已经在商品价格总额中观念地表现出来的金额实在地表现出来。因此，这两个数额相等是不言而喻的。但是我们知道，在商品价值不变的情况下，商品的价格会同金(货币材料)本身的价值一起变动，金的价值降低，商品的价格会相应地提高；金的价值提高，商品的价格会相应地降低。随着商品价格总额这样增加或减少，流通的货币量必须以同一程度增加或减少。诚然，在这里，流通手段量的变化都是由货币本身引起的，但不是由它作为流通手段的职能，而是由它作为价值尺度的职能引起的。先是商品价格同货币价值成反比例地变化，然后是流通手段量同商品价格成正比例地变化。由于现代庸俗经济学只把货币视为交换媒介而不承认其价值尺度的职能，从而无法解释，当然也不打算解释这里提到的种种变化。比如说，如果不是金的价值降低，而是银代替金充当价值尺度，或者不是银的价值提高，而是金使银失去价值尺度的职能，那也会发生完全相同的现象。在前一种情况下，流通的银要比以前的金多，在后一种情况下，流通的金要比以前的银少。在这两种情况下，货币材料的价值，即执行价值尺度的职能的商品的价值都改变了，因此，商品价值的价格表现也会改变，实现这些价格的流通货币量也会改变。我们已经知道，商品流通领域有一个口，金(或银，总之，货币材料)是作为具有一定价值的商品，从这个口进入流通领域的。这个价值在货币执行价值尺度的职能时，即在决定价格时，是作为前提而存在的。比如说，如果价值尺度本身的价值降低了，那末，这首先会在贵金属产地直接同作为商品的贵金属交换的那些商品的价格变化中表现出来。而很大一部分其他商品会在一个较长的时期继续按照价值尺度的已变得虚幻的旧有的价值来估价，特别在资产阶级社会还不太发展的阶段是这样。可是，通过商品间的价值关系，一种商品会影响别一种　　商品，于是这些商品的金价格或银价格会逐渐同商品价值本身所决定的比例趋于一致，直到最后所有的商品价值都相应地根据货币金属的新价值来估价。随着这个趋于一致的过程，贵金属不断增加，它们是由于代替那些直接同它们交换的商品而流进来的。因此，商品改订价格普遍到什么程度，或者说，商品的价值根据金属已经跌落并继续跌落到一定点的新价值来估价达到什么程度，实现商品价值所需要的贵金属数量也已经增加到同样的程度了。由于对发现新的金银矿以后出现的事实做了片面的考察，在十七世纪，特别是在十八世纪，有人得出了错误的结论，以为商品价格上涨是因为有更多的金银充当了流通手段。现代庸俗经济学还主张这个结论。下面假设金的价值是既定的，实际上在估量价格的一瞬间，金的价值确实也是既定的。　　在这种前提下，流通手段量决定于待实现的商品价格总额。如果我们再假设每一种商品的价格都是既定的，显然，商品价格总额就决定于流通中的商品量。只要稍微动一下脑筋就可以知道，1夸特小麦要是值2镑，100夸特就值200镑，200夸特就值400镑，等等，因此，在小麦出售时与小麦换位的货币量必须同小麦量一起增加。　　假设商品量已定，流通货币量就随着商品价格的波动而增减。流通货币量之所以增减，是因为商品的价格总额随着商品价格的变动而增减。为此，完全不需要所有商品的价格同时上涨或跌落。只要若干主要商品的价格在一种情况下上涨，或在另一种情况下跌落，就足以提高或降低全部流通商品的待实现的价格总额，从而使进入流通的货币增加或减少。无论商品价格的变动是反映实际的价值变动，或只是反映市场价格的波动，流通手段量所受的影　　响都是相同的。　　假定有若干互不相干的、同时发生的、因而在空间上并行的卖，或者说局部形态变化，例如有1夸特小麦、20码麻布、1本圣经、4加仑烧酒同时出售。如果每种商品的价格都是2镑，待实现的价格总额就是8镑，那末进入流通的货币量必须是8镑。相反，如果这 4种商品是我们上面所说过的形态变化系列的各个环节，即1夸特小麦—2镑—20码麻布—2镑 —1本圣经—2镑—4加仑烧酒—2镑，那末，有2镑就可以使所有这些商品依次流通，因为它依次实现它们的价格，从而实现8镑的价格总额，最后停留在酿酒者手中。这2镑完成了4次流通。同一些货币的这种反复的位置变换既表示商品发生双重的形式变换，表示商品通过两个对立的流通阶段的运动，也表示各种商品的形态变化交错在一起。这个过程经过的各个互相对立、互为补充的阶段，不可能在空间上并行，只能在时间上相继发生。因此，时间就成为计量这个过程久暂的尺度，或者说，同一些货币在一定时间内的流通次数可以用来计量货币流通的速度。例如，假定上述4种商品的流通过程持续1天。这样，待实现的价格总额为8镑，同一些货币1天的流通次数是4次，流通的货币量是2镑，或者就一定时间的流通过程来说是：商品价格总额/同名货币的流通次数=执行流通手段职能的货币量。这个规律是普遍适用的。在一定的时间内，一个国家的流通过程包括两方面：一方面是许多分散的、同时发生的和空间上并行的卖(或买)或局部形态变化，其中同一些货币只变换位置一次或只流通一次；另一　　方面是许多部分互相平行，部分互相交错的具有多少不等的环节的形态变化系列，其中同一些货币流通的次数多少不等。但是，流通中的全部同名货币的总流通次数提供了每个货币的平均流通次数或货币流通的平均速度。例如，在每天流通过程开始时进入流通的货币量，当然由同时地和空间上并行地流通着的商品的价格总额来决定。但在过程之内，可以说每一货币都对另一货币承担责任。如果一个货币加快流通速度，另一个货币就会放慢流通速度，甚至完全退出流通领域，因为流通领域只能吸收这样一个金量，这个金量乘以它的单个元素的平均流通次数，等于待实现的价格总额。因此，货币的流通次数增加，流通的货币量就会减少，货币的流通次数减少，货币量就会增加。因为在平均流通速度一定时，能够执行流通手段职能的货币量也是一定的，所以，例如只要把一定量1镑的钞票投入流通，就可以从流通中取回等量的索维林，——这是一切银行都很熟悉的手法。　　既然货币流通只是表现商品流通过程，即商品通过对立的形态变化而实现的循环，所以货币流通的速度也就表现商品形式变换的速度，表现形态变化系列的不断交错，表现物质变换的迅速，表现商品迅速退出流通领域并同样迅速地为新商品所代替。因此，货币流通的迅速表现互相对立、互为补充的阶段——由使用形态转化为价值形态，再由价值形态转化为使用形态——的流水般的统一，即卖和买两个过程的流水般的统一。相反，货币流通的缓慢则表现这两个过程分离成彼此对立的独立阶段，表现形式变换的停滞，从而表现物质变换的停滞。至于这种停滞由什么产生，从流通本身当然看不出来。流通只是表示出这种现象本身。一般人在货币流通迟缓时看到货币在流通领域各点上出没的次数减少，　　就很容易用流通手段量不足来解释这种现象。【“因为货币……是买和卖的普遍的尺度，所以每一个要卖东西而找不到买者的人，总以为他的商品卖不出去是因为国内缺乏货币；因此到处都叫嚷缺乏货币。然而这是一个大错误……那些叫嚷缺乏货币的人究竟要什么呢？……租地农民抱怨……他以为，如果国内有较多的货币，他的货物就可以卖到好价钱。看来他要的不是货币，而是他想卖但又卖不出去的谷物和牲畜的好价钱……为什么他卖不到好价钱呢？……1.或者是因为国内谷物和牲畜太多，到市场上来的人大多数都象他那样要卖，但只有少数人要买；2.或者是因为通常的出口停滞……3.或者是因为消费缩减，例如，人们由于贫困，不能再花费过去那样多的生活费用。可见，有助于租地农民出售货物的，不是增加货币，而是消除这三个真正造成市场缩减的原因中的任何一个原因还有一个原因，就是粮食流通体系人为不畅。如中国农民曾遇到的卖粮难，即使国家拨专项收购贷款，即专门提供货币，作用也不大。……批发商和零售商也同样要货币，就是说，因为市场停滞，他们要把他们经营的货物销售出去……没有比财富不断转手更能使国家繁荣的了。”(散见达德利·诺思爵士《贸易论》1691年伦敦版第11- 15页)赫伦施万德的骗术总括起来就是：由商品性质引起并在商品流通中表现出来的矛盾，通过增加流通手段就可以消除。认为流通手段不足造成生产过程和流通过程的停滞，是一种流行的错觉，但决不能由此反过来说，例如，官方采取“通货管理”的拙劣手段所造成的流通手段的真正不足，也不会引起停滞。这里的观点对今天的金融政策仍然有指导意义。】　　可见，在每一段时期内执行流通手段职能的货币的总量，一方面取决于流通的商品世界的价格总额，另一方面取决于这个商品世界的互相对立的流通过程流动的快慢，这种流动决定着同一些货币能够实现价格总额的多大部分。但是，商品的价格总额又决定于每种商品的数量和价格。这三个因素，即价格的变动、流通的商品量、货币的流通速度，可能按不同的方向和不同的比例变动，因此，待实现的价格总额以及受价格总额制约的流通手段量，也可能有多种多样的组合。在这里，我们只举出商品价格史上最重要的几种组合。　　在商品价格不变时，由于流通商品量增加，或者货币流通速度减低，或者这两种情况同时发生，流通手段量就会增加。反之，由于商品量减少，或者货币流通速度增加，流通手段量就会减少。　　在商品价格普遍提高时，如果流通商品量的减少同商品价格的上涨保持相同的比例，或流通的商品量不变，而货币流通速度的增加同价格的上涨一样迅速，流通手段量就会不变。如果商品量的减少或货币流通速度的增加比价格的上涨更迅速，流通手段量就会减少。　　在商品价格普遍下降时，如果商品量的增加同商品价格的跌落保持相同的比例，或货币流通速度的减低同价格的跌落保持相同的比例，流通手段量就会依然不变。如果商品量的增加或货币流通速度的减低比商品价格的跌落更迅速，流通手段量就会增加。　　各种因素的变动可以互相抵销，所以尽管这些因素不断变动，待实现的商品价格总额，从而流通的货币量可以依然不变。因此，特别是考察一个较长的时期，我们就会发现：在每一国家中流通的货币量的平均水平比我们根据表面现象所预料的要稳定得多；除了周期地由生产危机和商业危机引起的，以及偶尔由货币价值本身的变动引起的强烈震动时期以外，流通的货币量偏离这一平均水平的程度，比我们根据表面现象所预料的要小得多。可以运用现代庸俗经济学常用的数学手段对这一点进行实证研究。现代西方经济学虽然庸俗，但其中的数学工具本身并不庸俗。　　流通手段量决定于流通商品的价格总额和货币流通的平均速度这一规律，还可以表述如下：已知商品价值总额和商品形　　态变化的平均速度，流通的货币或货币材料的量决定于货币本身的价值。有一种错觉，认为情况恰恰相反，即商品价格决定于流通手段量，而流通手段量又决定于一个国家现有的货币材料量【“在每一个国家，随着民间的金银量的增加，货物的价格必定上涨，因此，如果任何一个国家的金银减少，那末一切货物的价格也必将随着货币的减少而相应地跌落。”(杰科布·范德林特《货币万能》1734年伦敦版第5页)把范德林特的著作同休谟的《论丛》仔细对照后，我丝毫不怀疑，休谟知道并且利用了范德林特这部在别的方面也很重要的著作。流通手段量决定价格的看法，巴尔本以及更早期的著作家就曾提出过。范德林特说：“无限制的贸易不会造成任何不便，而只会带来很大的好处，因为当一个国家的现金量由于这种贸易而减少时(这是禁令所要防止的)，流入现金的国家的一切货物价格必然会随着该国现金量的增加而上涨……我国的工业产品以及其他各种货物会很快地跌价，从而又造成对我们有利的贸易差额，这样，货币就会流回我国。”(同上，第43 、44页)】，这种错觉在它的最初的代表者那里是建立在下面这个荒谬的假设上的：在进入流通过程时，商品没有价格，货币也没有价值，然后在这个过程内，商品堆的一定部分同金属堆或纸币堆的相应部分相交换。【不言而喻，每一种商品的价格构成全部流通商品的价格总额的一个要素。但完全不能理解的是，为什么彼此不可通约的使用价值总量应同一个国家现有的金或银的总量相交换。如果大胆地幻想一下，把商品世界当作一个唯一的总商品，每一个商品只是它的相应部分，那我们就会得到一个美妙的算式：总商品=x英吨金，商品A=总商品的一定部分=x英吨金的同一部分。孟德斯鸠当真这样说过：“如果我们把世界上现有的金银量同现有的商品总量相比较，那末每个单个产品或商品一定可以同一定量的货币相比较。我们假定世界上只有一种产品或一种商品，或者说，只有一种东西可以买，而且它象货币那样可以分割，这个商品的一定部分就会相当于货币量的一定部分；这个商品总量的一半相当于货币总量的一半，等等……商品价格的决定总是基本上取决于商品总量和货币符号总量之间的比例。”(孟德斯鸠《论法的精神》，《孟德斯鸠全集》第3卷第12、13页)关于李嘉图和他的学生詹姆斯·穆勒、奥维尔斯顿勋爵等人对这一理论的进一步发展，可参看《政治经济学批判》第140- 146页、第150页及以下各页。约·斯·穆勒先生凭他惯用的折衷逻辑，懂得既要赞成他父亲詹姆斯·穆勒的见解，又要赞成相反的见解。他在自己的教科书纲要《政治经济学原理》(此书被称为第一本流行的并具有里程碑意义的西方经济学教科书，参见《经济学》上册，斯蒂格利茨著，中国人民大学出版社1997年5月版。)的序言(第1版)中，以当代的亚当 ·斯密自居，如果把该书的正文同这篇序言比较一下，真不知道究竟应当赞扬这个人的天真呢，还是赞扬那些诚心诚意地承认他是当代亚当·斯密的公众的天真。其实他同亚当· 斯密相比，就象卡尔斯的威廉斯·卡尔斯将军同威灵顿公爵相比一样。约·斯·穆勒先生在政治经济学方面进行的既不广也不深的独创研究，在1844年他出版的小册子《略论政治经济学的某些有待解决的问题》里全部包括了。洛克直截了当地说明了金银没有价值和金银价值取决于金银量这二者之间的关系。他说：“人们一致同意赋予金银一个想象的价值… …在这些金属中所看到的内在价值无非是它们的量。”这大概是西方金融学关于货币是普遍接受的交换媒介的定义的起源。(《论降低利息和提高货币价值的后果》1691年，[载于 ]《洛克著作集》1777年版第2卷第15页)】　　这里的论述使我明白了一个目前金融学教科书所没有解答清楚的问题，即货币流通速度是由什么决定的。一直以来，有人在争论这个速度是不是稳定的，似乎这个速度是天然的，或由某种流通技术决定的。实际上，从马克思的这几段论述来看，这个流通速度是由一定时间内流通本身所需要的货币量，与实际存在的货币量共同决定的。当流通所需要的货币量小于实际存在的货币量时，流通速度就会放慢；而当流通所需要的货币量大于实际存在的货币量时，流通速度就会加快。通过流通速度的调节，流通所需要的货币量，从而商品的价格，并不由实际存在的货币量来决定。因此，那些总指望通过多印钞票来拉动经济的想法是多么不切实际。其实，当年国民党在大陆大印金圆券造成物价飞涨的主要原因并不完全是因为金圆券印多了，部分地是因为由于内战和四大家族的横征暴敛与向国外转移财物所造成的商品严重短缺。就象前面的注解中诺思爵士所提到的租地农民，由于国内谷物太多，而抱怨缺乏货币使得他的谷物售价太低一样；国民党时期的农民，也会由于国内谷物太少，而以为是由于货币太多才使得其谷物的价格飞涨。改革开放以后，中国有一段时间由于货币发行过快而使物价上涨过猛，其主要原因恐怕也是由于商品严重供不应求。随着中国短缺经济的结束，货币的发行即使超过经济增长速度，价格仍保持平稳，甚至下降。　　货币进入流通领域需要有一个口，金银是作为具有一定价值的商品，是直接通过在产地与其它商品交换而进入流通领域的。但纸币本身不是商品，它主要以两种方式进入流通领域，第一种方式是由负责纸币印制的政府直接将纸币与其它商品交换，在这个过程中，纸币所起的作用与马克思在前面所描述的货币在流通过程中所起的流通手段的作用是不同的，它不是起交换媒介的作用，而是起类似税收的作用，即政府无偿占有商品。当年四大家族的国民党政府就是这样干的。这样做，有可能引发物价上涨。纸币进入流通领域的第二种方式，是信贷方式，即印出来的纸币存放在中央银行。当圣经的印制者需要货币购买4加仑烧酒时，他可以通过商业银行向中央银行贷款2镑进行购买，然后烧酒的生产者用这2镑购买20码麻布，麻布的生产者再用这2镑购买1本圣经。圣经的印制者再用这2镑偿还银行贷款。在这里，纸币在促成商品的交换之后，退出流通领域，回到了银行。这种方式使得纸币只在商品流通需要时，才进入流通领域。因此，当纸币数量超出流通中所需要的货币量时，多余的货币只好呆在流通领域之外，并不能引发物价上涨。为解决中国国有企业的“三角债”问题，朱熔基总理曾通过银行注入了一笔货币，实际上就是让这笔货币起流通手段的职能，完成那些没能最终完成的商品交换。这样做虽然起到了一定的作用，但是由于这种做法只解决了商品进入生活消费前的流通问题，而解决不了商品进入生活消费的问题，从而最终导致银行不良债权的大量增加。当然，如果商品严重供不应求，而贷款规模又不控制，大家都贷款买，物价是会上涨的。　　(c)铸币。价值符号　　从货币作为流通手段的职能中产生出货币的铸币形式。在商品的价格或货币名称中想象地表现出来的金重量，必须在流通中作为同名的金块或铸币同商品相对立。正象确立价格标准一样，铸造硬币也是国家的事。金银作为铸币穿着不同的国家制服，但它们在世界市场上又脱掉这些制服。这就表明，商品流通的国内领域或民族领域，同它们的普遍的世界市场领域是分开的。　　因此，金币和金块本来只有形状上的差别，金始终能从一种形　　式变为另一种形式。它离开造币厂的道路，同时就是通向熔炉的道路。这是因为金币在流通中受到磨损，有的磨损得多，有的磨损得少。金的名称和金的实体，名义含量和实际含量，开始了它们的分离过程。同名的金币，具有了不同的价值，因为重量不同了。作为流通手段的金同作为价格标准的金偏离了，因此，金在实现商品的价格时不再是该商品的真正等价物。从西方的历史看，金属的货币价值与名义价值的偏离是由于货币金属的磨损，但从中国的历史看，这种磨损只是造成这种偏离的表面原因。显然，除了货币商品外，其它商品的磨损会立即损害到它们的价值。中世纪和直到十八世纪为止的近代的铸币史就是一部这样混乱的历史。流通过程的自然倾向是要把铸币的金存在变为金假象，或把铸币变为它的法定金属含量的象征。这种倾向甚至为现代的法律所承认，这些法律规定，金币磨损到一定程度，便不能通用，失去通货资格。　　既然货币流通本身使铸币的实际含量同名义含量分离，使铸币的金属存在同它的职能存在分离，所以在货币流通中就隐藏着一种可能性：可以用其他材料做的记号或用象征来代替金属货币执行铸币的职能。铸造重量极小的金币或银币在技术上有困难，而且起初是较贱的金属而不是较贵的金属(是银不是金，是铜不是银)充当价值尺度，因而在它们被较贵的金属赶下宝座之前曾一直作为货币流通，这些事实历史地说明了银记号和铜记号可以　　代替金币发挥作用。这些记号在铸币流通最快因而磨损最快的商品流通领域中，即在极小额的买卖不断重复进行的领域中代替了金。为了不让金的这些侍从永远篡夺金的位置，法律规定一个极小的比例，只有在这个比例内，它们代替金来支付才能强人接受。不同种铸币流通的各种特殊领域当然是互相交错的。辅币在支付最小金币的尾数时与金同时出现；金不断地进入零售流通，但是又因与辅币兑换而从那里不断地被抛出来。　　银记号或铜记号的金属含量是由法律任意规定的。它们在流通中比金币磨损得还要快。因此，它们的铸币职能实际上与它们的重量完全无关，就是说，与任何价值完全无关。金的铸币存在同它的价值实体完全分离了。因此，相对地说没有价值的东西，例如纸票，就能代替金来执行铸币的职能。在金属货币记号上，这种纯粹的象征性质还在一定程度上隐藏着。但在纸币上，这种性质就暴露无遗了。我们看到，困难的只是第一步。　　这里讲的只是强制流通的国家纸币。这种纸币是直接从金属流通中产生出来的。而信用货币产生的条件，我们从简单商品流通的观点来看还是根本不知道的。但不妨顺便提一下，正如本来意义的纸币是从货币作为流通手段的职能中产生出来一样，信用货币的自然根源是货币作为支付手段的职能。　　国家把印有1镑、5镑等等货币名称的纸票从外部投入流通过程。只要这些纸票确实是代替同名的金额来流通，它们的运动就只反映货币流通本身的规律。纸币流通的特殊规律只能从纸币是金的代表这种关系中产生。这一规律简单说来就是：纸币的发行限于它象征地代表的金(或银)的实际流通的数量。诚然，流通领域所能吸收的金量经常变动，时常高于或低于一定的平均水平。但是，一个国家的流通手段量决不会降到一定的由经验确定的最低限量以下。这个最低限量不断变动它的组成部分，就是说，不断由另外的金块组成，这种情况当然丝毫不会影响这个量的大小和它在流通领域内的不断流动。因此，这个最低限量可以由纸做的象征来代替。但是，如果今天一切流通渠道中的纸币已达到这些渠道所能吸收货币的饱和程度，明天纸币就会因商品流通发生变动而泛滥开来。一切限度都消失了。不过，如果纸币超过了自己的限度，即超过了能够流通的同名的金币量，那末，即使不谈有信用扫地的危险，它在商品世界毕竟只是代表由商品世界的内在规律所决定的那个金量，即它所能代表的那个金量。例如，如果一定的纸票量按其名称代表2盎斯金，而实际是代替1盎斯金，那末事实上1镑比如说就是1/8盎斯金的货币名称，而不是原来1/4盎斯金的货币名称　　了。其结果无异于金在它作为价格尺度的职能上发生了变化，同一价值，原来用1镑的价格来表现，现在要用2镑的价格来表现了。　　纸币是金的符号或货币符号。纸币同商品价值的关系只不过是：商品价值观念地表现在一个金量上，这个金量则由纸象征地可感觉地体现出来。纸币只有代表金量(金量同其他一切商品量一样，也是价值量)，才成为价值符号。　　最后要问，为什么金可以用它本身的没有任何价值的符号来代替呢？而我们已经知道，只有当金执行铸币或流通手段的职能而被孤立起来或独立出来时，金才可以被代替。当然，就个别金币来说，这种职能并没有独立出来，虽然磨损了的金币的继续流通已表明这种职能已经独立出来。金块只有实际处在流通中的时候，才是单纯的铸币或流通手段。对于个别金币不适用的情况，对于能由纸币代替的最低限度的金量却是适用的。这个金量经常处在流通领域中，不断地执行流通手段的职能，从而只是作为这种职能的承担者而存在。因此，它的运动只表示商品形态变化Ｗ—Ｇ—Ｗ的对立过程的不断互相转化。在这种形态变化中，商品的价值形态与商品对立，只是为了马上又消失。在这里，商品的交换价值的独立表现只是转瞬即逝的要素。它马上又会被别的商品　　代替。因此，在货币不断转手的过程中，单有货币的象征存在就够了。货币的职能存在可以说吞掉了它的物质存在。货币作为商品价格的转瞬即逝的客观反映，只是当作它自己的符号来执行职能，因此也能够由符号来代替。但是，货币符号本身需要得到客观的社会公认，而纸做的象征是靠强制流通得到这种公认的。国家的这种强制行动，只有在一国范围内或国内的流通领域内才有效，也只有在这个领域内，货币才完全执行它的流通手段或铸币的职能，因而才能在纸币形式上取得一种同它的金属实体在外部相脱离的并纯粹是职能的存在形式。货币符号的出现是，金属货币同时作为商品执行职能和作为货币执行职能的内在矛盾发展到外部对立形式的结果。前面已经提到，“在商品价格不变时，由于流通商品量增加，……，流通手段量就会增加。”当流通中的商品量大量增加使得所需的流通手段量远远超出执行货币职能的金属货币量时，纸币的出现就是必然的。并且，只要所有这些流通手段量并没有超出商品流通所必需的数量，纸币所代表的金量就能够超出现实中的黄金储量而不引起货币贬值。　　3、货币　　作为价值尺度并因而以自身或通过代表作为流通手段来执行职能的商品，是货币。因此，金(或银)是货币。金作为货币执行职能，一方面是在这样的场合：它必须以其金体(或银体)出现，因而作为货币商品出现，就是说，它不象在充当价值尺度时那样纯粹是观念的，也不象在充当流通手段时那样可以用别的东西来代表；另一方面是在这样的场合：它的职能——不论由它亲自执行，还是由它的代表执行——使它固定成为唯一的价值形态，成为交换价值的　　唯一适当的存在，而与其他一切仅仅作为使用价值的商品相对立。　　(a)货币贮藏　　两种对立的商品形态变化的不断循环，或卖与买的不息转换，表现在不停的货币流通上，或表现在货币作为流通的永动机的职能上。只要商品的形态变化系列一中断，卖之后没有继之以买，货币就会停止流动，或者如布阿吉尔贝尔所说的，由动的东西变为不动的东西，由铸币变为货币。　　随着商品流通的最初发展，把第一形态变化的产物，商品的转化形式或它的金蛹保留在自己手中的必要性和欲望也发展起来了。出售商品不是为了购买商品，而是为了用货币形式来代替商品形式。这一形式变换从物质变换的单纯媒介变成了目的本身。商品的转换形态受到阻碍，不能再作为商品的绝对可以让渡的形态或作为只是转瞬即逝的货币形式而起作用。于是货币硬化为贮藏货币，商品出售者成为货币贮藏者。由于纸币不是商品，所以纸币可以存储，但不能贮藏。　　在商品流通的初期，只是使用价值的多余部分转化为货币。这样，金和银自然就成为这种多余部分或财富的社会表现。在有些民族中，与传统的自给自足的生产方式相适应，需要范围是固定有限的，在这些民族中，这种素朴的货币贮藏形式就永恒化了。在亚洲人那里，特别是在印度人那里，情况就是这样。范德林特以为商品价格决定于一个国家现有的金银量，他自问：为什么印度的商　　品这样便宜？他回答说：因为印度人埋藏货币。他指出，从1602年到1734年，他们埋藏的银值15000万镑，这些银最先是从美洲运到欧洲去的。从1856年到1866年这10年间，英国输往印度和中国的银(输到中国的银大部分又流入印度由于鸦片)值12000万镑，这些银原先是用澳大利亚的金换来的。　　随着商品生产的进一步发展，每一个商品生产者都必须握有这个物的神经，这个“社会的抵押品”。他的需要不断更新，因而促使他不断购买别人的商品，而他生产和出售自己的商品是要费时间的，并且带有偶然性。他要买而不卖，就必须在以前曾经卖而不买。这种做法要普遍实行，似乎是自相矛盾的。但是，贵金属在它的产地直接同其他商品交换。在那里就是卖(商品所有者方面)而不买(金银所有者方面)。【严格地说，买要以下面一点为前提：金或银已经是商品的转化形态，或者说，是卖的产物。】而以后的没有继之以买的卖，不过是使贵金属进一步分配给一切商品所有者的媒介。因此，在交易的各个点上，有不同数量的金银贮藏。自从有可能把商品当作交换价值来保持，或把交换价值当作商品来保持以来，求金欲就产生了。随着商品流通的扩展，货币——财富的随时可用的绝对社会形式——的权力也日益增大。　　“金真是一个奇妙的东西！谁有了它，谁就成为他想要的一切东西的主人。有了金，甚至可以使灵魂升入天堂。”(哥伦布1503年寄自牙买加的信) 　　因为从货币身上看不出它是由什么东西变成的，那末，一切东　　西，不论是不是商品，都可以变成货币。一切东西都可以买卖。流通成了巨大的社会蒸馏器，一切东西抛到里面去，再出来时都成为货币的结晶。连圣徒的遗骨也不能抗拒这种炼金术，更不用说那些人间交易范围之外的不那么粗陋的圣物了。正如商品的一切质的差别在货币上消灭了一样，货币作为激进的平均主义者把一切差别都消灭了。但货币本身是商品，是可以成为任何人的私产的外界物。这样，社会权力就成为私人的私有权力。资本主义社会所谓的民主、自由等社会权力，在金钱至上的现实中，实际上只是有钱人的私有权力。尽管目前的非资本主义社会的社会权力，部分地成为有权力人士的私有权力，部分地成为权钱交易下有钱人与有权人共享的私有权力，但我们实在没有必要，为此而讴歌资本主义的民主、自由。因此，古代社会咒骂货币是换走了自己的经济秩序和道德秩序的辅币。还在幼年时期就抓着普路托的头发把他从地心里拖出　　来的现代社会，则颂扬金的圣杯是自己最根本的生活原则的光辉体现。　　商品作为使用价值满足一种特殊的需要，构成物质财富的一种特殊的要素。而商品的价值则衡量商品对物质财富的一切要素的吸引力的大小，因而也衡量商品所有者的社会财富。在野蛮的简单的商品所有者看来，甚至在西欧的农民看来，价值是同价值形式分不开的，因而金银贮藏的增多就是价值的增多。当然，货币的价值在变化，这或者是由于它本身的价值变化，或者是由于商品的价值变化。但是一方面，这不会妨碍200盎斯金始终比100盎斯金包含的价值多，300盎斯金又比200盎斯金包含的价值多等等，另一方面，这也不会妨碍这种物的天然的金属形式仍旧是一切商品的一般等价形式，是一切人类劳动的直接的社会化身。贮藏货币的欲望按其本性是没有止境的。在质的方面，或按形式来说，货币是无限的，也就是说，是物质财富的一般代表，因为它能直接转化成任何商品。但是在量的方面，每一个现实的货币额又是有限的，因而只是作用有限的购买手段。货币的这种量的有限性和质的无限性之间的矛盾人的劳动实际产出的有限性和人的欲望的无限性，迫使货币贮藏者不断地从事息息法斯式的积累劳动。他们同世界征服者一样，这种征服者把征服每一个新的国家只看作是取得了新的国界。　　要把金作为货币，从而作为贮藏货币的要素保存起来，就必须阻止它流通，不让它作为购买手段化为消费。因此，货币贮藏者为了金偶像而牺牲自己的肉体享受。他虔诚地信奉禁欲的福音书。另一方面，他能够从流通中以货币形式取出的，只是他以　　商品形式投入流通的。他生产的越多，他能卖的也就越多。因此，勤劳、节俭、吝啬就成了他的主要美德。多卖少买就是他的全部政治经济学。　　除直接的贮藏形式以外，还有一种美的贮藏形式，即占有金银制的商品。它是与资产阶级社会的财富一同增长的。“让我们成为富人或外表象富人吧。”(狄德罗)这样，一方面，形成了一个日益扩大的金银市场，这个市场不以金银的货币职能为转移，另一方面，也形成了一个潜在的货币供应源泉，这个源泉特别在社会大风暴时期涌现出来。　　货币贮藏在金属流通的经济中执行着种种不同的职能。它的第一个职能是从金银铸币的流通条件中产生的。我们已经知道，随着商品流通在范围、价格和速度方面的经常变动，流通的货币量也不断增减。因此，这个量必须能伸缩。有时货币必须当作铸币被吸收，有时铸币必须当作货币被排斥。为了使实际流通的货币量总是同流通领域的饱和程度相适应，一个国家的现有的金银量必须大于执行铸币职能的金银量。这个条件是靠货币的贮藏形式来实现的。货币贮藏的蓄水池，对于流通中的货币来说，既是排水渠，又是引水渠；因此，货币永远不会溢出它的流通的渠道。在纸币时代，货币存储的蓄水池是银行。　　(b)支付手段　　在上面我们所考察的商品流通的直接形式中，同一价值量总是双重地存在着，在一极上是商品，在另一极上是货币。所以，商品所有者只是作为现存的互相等价的物的代表来接触。但是，随着商品流通的发展，使商品的让渡同商品价格的实现在时间上分离开来的关系也发展起来。这里我们只举出其中一些最简单的关系。一些商品需要的生产时间较长，另一些商品需要的生产时间较短。不同的商品的生产与不同的季节有关。一些商品在市场所在地生产，另一些商品要旅行到远方的市场去。因此，一个商品所有者可以在另一个商品所有者作为买者出现之前，作为卖者出现。当同样一些交易总是在同一些人中间反复进行时，商品的出售条件就按照商品的生产条件来调节。另一方面，有一些商品例如房屋的使用权是出卖一定期限的。买者只是在期满时才真正取得商品的使用价值。因而他先购买商品，后对商品支付。一个商品所有者出售他现有的商品，而另一个商品所有者却只是作为货币的代表或作为未来货币的代表来购买这种商品。卖者成为债权人，买者成为债务人。由于商品的形态变化或商品的价值形式的发展在这里起了变化，货币也就取得了另一种职能。货币成了支付手段。　　债权人或债务人的身分在这里是从简单商品流通中产生的。简单商品流通形式的改变，在卖者和买者身上打上了这两个新烙印。最初，同卖者和买者的角色一样，这也是暂时的和由同一些流通当事人交替扮演的角色。但是，现在这种对立一开始就不是那样愉快，并且能够更牢固地结晶起来。而这两种角色还可以不依赖商品流通而出现。例如，古代世界的阶级斗争主要是以债权人和债务人之间的斗争的形式进行的；在罗马，这种斗争以负债平民的破产，沦为奴隶而告终。在中世纪，这种斗争以负债封建主的破产，他们的政治权力随着它的经济基础一起丧失而告终。但是在这里，货币形式——债权人和债务人的关系具有货币关系的形式——所反映的不过是更深刻的经济生活条件的对抗。　　现在我们回到商品流通领域来。等价的商品和货币不再同时出现在卖的过程的两极上。现在，第一，货币在决定所卖商品的价格上执行价值尺度的职能。由契约规定的所卖商品的价格，计量买者的债务，即买者到期必须支付的货币额。第二，货币执行观念的购买手段的职能。虽然货币只是存在于买者支付货币的承诺中，但它使商品的转手实现了。只是当支付日期到来时，支付手段才真正进入流通，就是说，从买者手里转到卖者手里。流通手段转化为贮藏货币，是因为流通过程在第一阶段中断，或商品的转化形态退出了流通。支付手段进入流通，但这是在商品已经退出流通之后。货币不再是过程的媒介。它作为交换价值的绝对存在，或作为一般商品，独立地结束这一过程。卖者把商品变为货币，是为了　　通过货币来满足某种需要，货币贮藏者把商品变为货币，是为了以货币形式保存商品，欠债的买者把商品变为货币，则是为了能够支付。如果他不支付，他的财产就会被强制拍卖。因此，现在由于流通过程本身的关系所产生的一种社会必要性，商品的价值形态即货币就成了卖的目的本身。由于现代庸俗经济学回避货币的价值尺度的职能，因此在那里我们看不到如此详尽地分析。　　买者在把商品变为货币之前，已经把货币再转化为商品，或者说，他先完成商品的第二形态变化，后完成商品的第一形态变化。卖者的商品在流通，但它只是靠私法的索债权实现它的价格。它在转化为货币之前，已经转化为使用价值。它的第一形态变化只是以后才完成的。【第2版注：从引自我在1859年出版的著作的如下一段话中可以看出，为什么我在本文中没有谈到相反的形式：“相反，在G—W过程中，货币可以在其使用价值实现之前，或者说，在商品让渡之前，作为现实的购买手段转让出去，从而实现商品的价格。例如通常的预付货款的形式就是如此。英国政府向印度农民购买鸦片时就是采取这种形式……但是，这里货币不过是在我们已经知道的购买手段的形式上起作用……诚然，资本也是以货币形式预付的……可是这个观点不属于简单流通的范围。”(《政治经济学批判》1859年柏林版第119、120页)】　　在流通过程的每一个一定的时期内，到期的债务代表着产生这些债务的已售商品的价格总额。实现这一价格总额所必需的货币量，首先取决于支付手段的流通速度。它决定于两种情况：一是债权人和债务人的关系的锁链，即A从他的债务人B那里得到的货币，付给他的债权人C等等；一是各种不同的支付期限的间隔。一个接一个的支付的锁链或事后进行的第一形态变化的锁链，同我们前面考察的形态变化系列的交错，有着本质的区别。在流通手段的流通中，卖者和买者的联系不仅仅被表现出来，而且这种联系本身只是在货币流通中产生，并且是与货币流通一同产生。相反　　地，支付手段的运动则表现了一种在这种运动之前已经现成地存在的社会联系。　　若干卖的同时并行，使流通速度对铸币量的补偿作用受到了限制。反之，这种情况却为节省支付手段造成了新的杠杆。随着支付集中于同一地点，使这些支付互相抵销的专门机构和方法就自然地发展起来。例如中世纪里昂的转账处就是如此。只要把A对B、 B对C、C对A等等所有的债权对照一下，就可以有一定的数额作为正数和负数互相抵销。这样需要偿付的只是债务差额。支付越集中，差额相对地就越小，因而流通的支付手段量也相对地越小。　　货币作为支付手段的职能包含着一个直接的矛盾。在各种支付互相抵销时，货币就只是在观念上执行计算货币或价值尺度的职能。而在必须进行实际支付时，货币又不是充当流通手段，不是充当物质变换的仅仅转瞬即逝的媒介形式，而是充当社会劳动的单个化身，充当交换价值的独立存在，充当绝对商品。这种矛盾在生产危机和商业危机中称为货币危机【本文所谈的货币危机是任何普遍的生产危机和商业危机的一个特殊阶段，应同那种也称为货币危机的特种危机今天的金融危机区分开来。后者可以单独产生，只是对工业和商业发生反作用。这种危机的运动中心是货币资本，因此它的直接范围是银行、交易所和财政。(马克思在第3版上加的注)】的那一时刻暴露得特别明显。这种货币危机只有在一个接一个的支付的锁链和抵销支付的人为制度获得充分发展的地方，才会发生。当这一机构整个被打乱的时候，不问其原因如何，货币就会突然直接地从计算货币的纯粹观念形态变成坚硬的货币。这时，它是不能由平凡的商品来代替的。商品的使用价值变得毫无价值，而商品的价值在它自己的价值形式面前消失了。昨天，资产者还被繁荣所陶醉，怀着启　　蒙的骄傲，宣称货币是空虚的幻想。只有商品才是货币。今天，他们在世界市场上到处叫嚷，只有货币才是商品！象鹿渴求清水一样，他们的灵魂渴求货币这唯一的财富。在危机时期，商品和它的价值形态(货币)之间的对立发展成绝对矛盾。因此，货币的表现形式在这里也是无关紧要的。不管是用金支付，还是用银行券这样的信用货币支付，货币荒都是一样的。　　现在我们来考察一定时期内的流通货币的总额。假定流通手段和支付手段的流通速度是已知的，这个总额就等于待实现的商品价格总额加上到期的支付总额，减去彼此抵销的支付，最后减去同一货币交替地时而充当流通手段、时而充当支付手段的流通次数。例如，一个农民卖谷物得到2镑，在这里，这2镑起着流通手段的作用。他在支付日把这2镑用来支付织布者先前交给他的麻布。这时，这2镑起着支付手段的作用。接着织布者又拿现金去买圣经，于是这2镑又重新充当流通手段，如此等等。因此，即使价格、货币流通速度和支付的节省程度是既定的，一定时期内例如一天　　内流通的货币量和流通的商品量也不再相符。货币在流通，而它所代表的是早已退出流通的商品。商品在流通，而它的货币等价物只有在将来才出现。另一方面，每天订立的支付和同一天到期的支付完全不是可通约的量。　　信用货币是直接从货币作为支付手段的职能中产生的，而由出售商品得到的债券本身又因债权的转移而流通。另一方面，随着信用事业的扩大，货币作为支付手段的职能也在扩大。作为支付手段的货币取得了它特有的各种存在形式，并以这些形式占据了大规模交易的领域，而金银铸币则主要被挤到小额贸易的领域之内。　　在商品生产达到一定水平和规模时，货币作为支付手段的职能就会越出商品流通领域。货币变成契约上的一般商品。地租、赋税等等由实物交纳转化为货币支付。这种转化在多大程度上取决于生产过程的总的状态，可以由例如罗马帝国两次企图用货币征收一切赋税都告失败来证明。路易十四统治下的法国农民极端贫困，这种受到布阿吉尔贝尔、沃邦元帅等人如此有力地斥责的现象，不仅是由重税引起的，而且是由实物税改为货币税造成的。另一方面，在亚洲，地租的实物形式(它同时又是国税的主要因素)是建立在象自然关系那样一成不变地再生产出来的生产关系的基础上的，这种支付形式反过来又维护着这种古老的生产形式。这种支付形式是土耳其帝国自身得以维持的秘密之一。如果欧洲强加于日本的对外贸易使日本把实物地租改为货币地租，日本的模范的农业就会崩溃。这种农业的狭隘的经济存在条件也就会消失。　　在每个国家，都规定一定的总的支付期限。撇开再生产的其他周期不说，这些期限部分地是以同季节变化有关的生产的自然条件为基础的。这些期限还调节着那些不是直接由商品流通产生的支付，如赋税、地租等等。这些分散在社会上各个地方的支付在一年的某些天所需的货币量，会在节省支付手段方面引起周期性　　的但完全是表面的混乱。从支付手段的流通速度的规律中可以看出，一切周期性的支付(不问其起因如何)所必需的支付手段量，与支付期限的长短成反比。　　由于充当支付手段的货币的发展，就必须积累货币，以便到期偿还债务。随着资产阶级社会的发展，作为独立的致富形式的货币贮藏消失了，而作为支付手段准备金的形式的货币贮藏却增长了。　　(c)世界货币　　货币一越出国内流通领域，便失去了在这一领域内获得的价格标准、铸币、辅币和价值符号等地方形式，又恢复原来的贵金属块的形式。在世界贸易中，商品普遍地展开自己的价值。因此，在这里，商品独立的价值形态，也是作为世界货币与商品相对立。只有在世界市场上，货币才充分地作为这样一种商品起作用，这种商品的自然形式同时就是抽象人类劳动的直接的社会实现形式。货币的存在方式与货币的概念相适合了。　　在国内流通领域内，只能有一种商品充当价值尺度，从而充当货币。在世界市场上，占统治地位的是双重价值尺度，即金和银。　　世界货币执行一般支付手段的职能、一般购买手段的职能和一般财富的绝对社会化身的职能。它的最主要的职能，是作为支付手段平衡国际贸易差额。由此产生重商主义体系的口号——贸易差额！金银充当国际购买手段，主要是在各国间通常的物质变换的平衡突然遭到破坏的时候。最后，它们充当财富的绝对社会化身是在这样的场合：不是要买或是要支付，而是要把财富从一个　　国家转移到另一个国家，同时，商品市场的行情或者要达到的目的本身，不容许这种转移以商品形式实现。　　每个国家，为了国内流通，需要有准备金，为了世界市场的流通，也需要有准备金。因此，货币贮藏的职能，一部分来源于货币作为国内流通手段和国内支付手段的职能，一部分来源于货币作为世界货币的职能。在后一种职能上，始终需要实在的货币商品，真实的金和银。因此，詹姆斯·斯图亚特为了把金银和它们的仅仅是地方的代表区别开来，就明确地指出金银的特征是世界货币。　　金银的流动是二重的。一方面，金银从产地分散到整个世界市场，在那里，在不同程度上为不同国家的流通领域所吸收，以便进入国内流通渠道，补偿磨损了的金银铸币，供给奢侈品的材料，并且凝固为贮藏货币。这第一种运动是以实现在商品上的一国劳动和实现在贵金属上的金银出产国的劳动之间的直接交换为媒介　　的。另一方面，金银又不断往返于不同国家的流通领域之间，这是一个随着汇率的不断变化而产生的运动。　　资产阶级生产发达的国家把大量集中在银行准备库内的贮藏货币，限制在它执行各种特殊职能所必需的最低限度以内。【一旦加上兑换银行券的基金的职能，这些不同的职能彼此就会发生危险的冲突。马克思在这里似乎预料到了100年后国际货币布雷顿森林体系的崩溃。】除了某些例外，如果准备库内的货币贮藏大大超过平均水平，那就表明商品流通停滞了，或者商品形态变化的流动中断了。　　第四章　　货币转化为资本　　1、资本的总公式　　商品流通是资本的起点。商品生产和发达的商品流通，即贸易，是资本产生的历史前提。世界贸易和世界市场在十六世纪揭开了资本的近代生活史。　　如果撇开商品流通的物质内容，撇开各种使用价值的交换，只考察这一过程所造成的经济形式，我们就会发现，货币是这一过程的最后产物。商品流通的这个最后产物是资本的最初的表现形式。　　资本在历史上起初到处是以货币形式，作为货币财产，作为商人资本和高利贷资本，与地产相对立。然而，为了认识货币是　　资本的最初的表现形式，不必回顾资本产生的历史。这个历史每天都在我们眼前重演。现在每一个新资本最初仍然是作为货币出现在舞台上，也就是出现在市场上——商品市场、劳动市场或货币市场上，经过一定的过程，这个货币就转化为资本。　　作为货币的货币和作为资本的货币的区别，首先只是在于它们具有不同的流通形式。　　商品流通的直接形式是Ｗ—Ｇ—Ｗ，商品转化为货币，货币再转化为商品，为买而卖。但除这一形式外，我们还看到具有不同特点的另一形式Ｇ—Ｗ—Ｇ，货币转化为商品，商品再转化为货币，为卖而买。在运动中通过后一种流通的货币转化为资本，成为资本，而且按它的使命来说，已经是资本。　　现在我们较仔细地研究一下Ｇ—Ｗ—Ｇ这个流通。和简单商品流通一样，它也经过两个对立阶段。在第一阶段Ｇ—Ｗ（买）上，货币转化为商品。在第二阶段Ｗ—Ｇ（卖）上，商品再转化为货币。这两个阶段的统一是一个总运动：货币和商品交换，同一商品再和货币交换，即为卖商品而买商品；如果不管买和卖的形式上的区别，那就是用货币购买商品，又用商品购买货币。整个过程的结果，是货币和货币交换，Ｇ—Ｇ。假如我用1 00镑买进2000磅棉花，然后又把这2000磅棉花按110镑卖出，结果我就是用100镑交换11 0镑，用货币交换货币。　　很清楚，假如Ｇ—Ｗ—Ｇ这个流通过程只是兜个圈子，是同样　　大的货币价值相交换，比如说，100镑和100镑交换，那末这个流通过程就是荒唐的、毫无内容的了。货币贮藏者的办法倒是无比地简单，无比地牢靠，他把100镑贮藏起来，不让它去冒流通中的风险。另一方面，不论商人把他用100镑买来的棉花卖110镑，还是100镑，甚至只是50镑，他的货币总是经过一种独特和新奇的运动，这种运动根本不同于货币在简单商品流通中的运动，例如在农民手中的运动——出售谷物，又用卖得的货币购买衣服。因此，首先我们应该说明Ｇ—Ｗ—Ｇ和Ｗ—Ｇ—Ｗ这两种循环的形式上的区别。这样，隐藏在这种形式上的区别后面的内容上的区别同时也就暴露出来。　　我们先来看一下这两种形式的共同点。　　这两种循环都分成同样两个对立阶段：Ｗ—Ｇ（卖）和Ｇ—Ｗ（买）。在其中每一个阶段上，都是同样的两个物的因素即商品和货币互相对立，都是扮演同样两种经济角色的两个人即买者和卖者互相对立。这两个循环的每一个都是同样两个对立阶段的统一，这种统一在这两种情形下都是通过三个当事人的登场而实现的：一个只是卖，一个只是买，一个既买又卖。　　但是，Ｗ—Ｇ—Ｗ和Ｇ—Ｗ—Ｇ这两个循环从一开始就不同，是由于同样两个对立的流通阶段具有相反的次序。简单商品流通以卖开始，以买结束；作为资本的货币的流通以买开始，以卖结束。作为运动的起点和终点的，在前一场合是商品，在后一场合是货币。在整个过程中起媒介作用的，在前一形式是货币，在后一形式是商品。　　在Ｗ—Ｇ—Ｗ这个流通中，货币最后转化为充当使用价值的商品。于是，货币就最终花掉了。而在Ｇ—Ｗ—Ｇ这个相反的形　　式中，买者支出货币，却是为了作为卖者收入货币。他购买商品，把货币投入流通，是为了通过出卖这同一商品，从流通中再取回货币。他拿出货币时，就蓄意要重新得到它。因此，货币只是被预付出去。　　在Ｗ—Ｇ—Ｗ形式中，同一块货币两次变换位置。卖者从买者那里得到货币，又把它付给另一个卖者。整个过程以交出商品收入货币开始，以交出货币得到商品告终。在Ｇ —Ｗ—Ｇ形式中，情形则相反。在这里，两次变换位置的，不是同一块货币，而是同一件商品。买者从卖者手里得到商品，又把商品交到另一个买者手里。在简单商品流通中，同一块货币的两次变换位置，使货币从一个人手里最终转到另一个人手里；而在这里，同一件商品的两次变换位置，则使货币又流回到它最初的起点。　　货币流回到它的起点同商品是否贱买贵卖没有关系。后者只影响流回的货币额的大小。只要买进的商品再被卖掉，就是说，只要Ｇ—Ｗ—Ｇ的循环全部完成，就发生货币流回的现象。可见，作为资本的货币的流通和单纯作为货币的货币的流通之间，存在着可以感觉到的区别。这就是说，从职业贸易的出现，货币就开始转化为资本了。　　一旦出卖一种商品所得到的货币又被用去购买另一种商品，Ｗ—Ｇ—Ｗ的循环就全部结束。如果货币又流回起点，那只是由于整个过程的更新或重复。假如我把一夸特谷物卖了3镑，然后用这3镑买了衣服，对我来说，这3镑就是最终花掉了。我和这3镑再没有任何关系。它是衣商的了。假如我又卖了一夸特谷　　物，货币就又流回到我的手里，但这不是第一次交易的结果，而只是这一交易方式重复的结果。一旦我结束了这第二次交易，又买了东西，货币就又离开我。因此，在Ｗ —Ｇ—Ｗ这个流通中，货币的支出和货币的流回没有任何关系。相反，在Ｇ—Ｗ—Ｇ中，货币的流回是由货币支出的性质本身决定的。没有这种流回，活动就失败了，或者过程就中断而没有完成，因为它的第二阶段，即作为买的补充和完成的卖没有实现。　　在Ｗ—Ｇ—Ｗ循环中，始极是一种商品，终极是另一种商品，后者退出流通，转入消费。因此，这一循环的最终目的是消费，是满足需要，总之，是使用价值。相反，Ｇ—Ｗ —Ｇ循环是从货币一极出发，最后又同一极。因此，这一循环的动机和决定目的是交换价值本身。　　在简单商品流通中，两极具有同样的经济形式。二者都是商品，而且是价值量相等的商品。但它们是不同质的使用价值，如谷物和衣服。在这里，产品交换，体现着社会劳动的不同物质的交换，是运动的内容。Ｇ—Ｗ—Ｇ这个流通则不同。乍一看来，它似乎是无内容的，因为是同义反复。两极具有同样的经济形式。二者都是货币，从而不是不同质的使用价值，因为货币正是商品的转化形式，在这个形式中，商品的一切特殊使用价值都已消失。先用100镑交换成棉花，然后又用这些棉花交换成100镑，就是说，货币兜了一个圈子又交换成货币，同样的东西又交换成同样的东西。这似乎是一种既无目的又很荒唐的活动。一个货币额和另一个　　货币额只能有量的区别。因此，Ｇ—Ｗ—Ｇ过程所以有内容，不是因为两极有质的区别(二者都是货币)，而只是因为它们有量的不同。最后从流通中取出的货币，多于起初投入的货币。例如，用100镑买的棉花卖100镑+10镑，即110镑。因此，这个过程的完整形式是Ｇ—Ｗ—Ｇ'。其中的Ｇ'＝Ｇ＋△Ｇ，即等于原预付货币额加上一个增殖额。我把这个增殖额或超过原价值的余额叫做剩余价值。剩余价值并不总是与剥削联系在一起。可见，原预付价值不仅在流通中保存下来，而且在流通中改变了自己的价值量，加上了一个剩余价值，或者说增殖了。正是这种运动使价值转化为资本。　　诚然，在Ｗ—Ｇ—Ｗ中，两极Ｗ和Ｗ，如谷物和衣服，也可能是大小不等的价值量。农民卖谷物的价钱可能高于谷物的价值，或者他买衣服的价钱可能低于衣服的价值。他也可能受衣商的骗。但是这种价值上的差异，对这种流通形式本身来说完全是偶然的。即使这种流通形式的两极（如谷物和衣服）是等价的，它也丝毫不会象Ｇ—Ｗ—Ｇ过程一样丧失自己的意义。在这里，两　　极的价值相等倒可以说是这种流通形式正常进行的条件。也可以看成取数学期望(求平均)的结果。　　为买而卖的过程的重复或更新，与这一过程本身一样，以达到这一过程以外的最终目的，即消费或满足一定的需要为限。相反，在为卖而买的过程中，开端和终结是一样的，都是货币，都是交换价值，单是由于这一点，这种运动就已经是没有止境的了。深刻！诚然，Ｇ变成了Ｇ＋△Ｇ，100镑变成了100镑+10镑。但是单从质的方面来看，110镑和100镑一样，都是货币。而从量的方面来看，110镑和100镑一样，都是有限的价值额。如果把这110镑当作货币用掉，那它就不再起作用了。它不再成为资本。如果把它从流通中取出来，那它就凝固为贮藏货币，即使藏到世界末日，也不会增加分毫。因此，如果问题是要使价值增殖，那末110镑和100镑一样，也需要增殖，因为二者都是交换价值的有限的表现，从而具有相同的使命：通过量的增大以接近绝对的富。不错，原预付价值 100镑和它在流通中所增殖的剩余价值10镑在一瞬间是有区别的，但这个区别马上又消失了。过程终了时，不是100镑原价值在一边，10镑剩余价值在另一边。得到的结果是一个 110镑的价值。这个价值和原先的100镑一样，也完全适宜于开始价值增殖过程。货币在运动终结时又成为运动的开端。【“资本……分为原有资本和利润，即资本……所获得的增殖，虽然实践立刻又将这种利润加到资本上，并把它和资本一起投入周转中。”（弗·恩格斯《政治经济学批判大纲》，载于阿尔诺德·卢格和卡尔·马克思编的《德法年鉴》1844年巴黎版第99页）】因此，每一次为卖而买所完成的循环的终结，自然成为新循环的开始。简单商品流通——为买而卖——是达到流通以外的最终目的，占有使用价值，满足需要的手段。相反，作为资本的货币的流通本身就是目的，因为只是在　　这个不断更新的运动中才有价值的增殖。因此，资本的运动是没有限度的。【亚里士多德拿经济同货殖作对比。他从经济出发。经济作为一种谋生术，只限于取得生活所必要的并且对家庭或国家有用的物品。“真正的财富就是由这样的使用价值构成的；因为满足优裕生活所必需的这类财产的量不是无限的。但是还有另一种谋生术，把它叫做货殖是很适当、很贴切的。由于货殖，财富和财产的界限看来就不存在了。商品交易按其性质来说不属于货殖范围，因为在这里，交换只限于他们自己<买者和卖者>需要的物品。”他又说，因此，商品交易的最初形式也是物物交换，但是随着它的扩大，必然产生货币。随着货币的发明，物物交换必然发展成为商品交易，而后者一反它的最初的宗旨，成了货殖，成了赚钱术。货殖与经济的区别是：“对货殖来说，流通是财富的源泉。货殖似乎是围绕着货币转，因为货币是这种交换的起点和终点。因此，货殖所追求的财富也是无限的。一种技术，只要它的目的不是充当手段，而是充当最终目的，它的要求就是无限的，因为它总想更加接近这个目的；而那种只是追求达到目的的手段的技术，就不是无限的，因为目的本身已给这种技术规定了界限。货殖则和前一种技术一样，它的目的也是没有止境的，它的目的就是绝对的致富。有界限的是经济而不是货殖……前者的目的是与货币本身不同的东西，后者的目的是增加货币……由于把这两种难以分清的形式混为一谈，有人就以为，无限地保存和增加货币是经济的最终目的。”(散见亚里士多德《政治学》，贝克尔编，第1篇第8、9章)不愧为古代圣贤。或许应当明确地区分经济学与资本学。】　　作为这一运动的有意识的承担者，货币所有者变成了资本家。他这个人，或不如说他的钱袋，是货币的出发点和复归点。这种流通的客观内容——价值增殖——是他的主观目的；只有在越来越多地占有抽象财富成为他的活动的唯一动机时，他才作为资本家或作为人格化的、有意志和意识的资本执行职能。因此，绝不能把使用价值看作资本家的直接目的。他的目的也不是取得一次利　　润，而只是谋取利润的无休止的运动。这种绝对的致富欲，这种价值追逐狂【“这种不可遏止的追逐利润的狂热，这种可诅咒的求金欲，始终左右着资本家。”这就是现代庸俗经济学所谓的“有恒产者有恒心”。（麦克库洛赫《政治经济学原理》1830年伦敦版第17 9页）当然，这种见解并不妨碍麦克库洛赫之流，在理论上陷入困境的情况下，例如在考察生产过剩问题时，还是把资本家变成了善良的市民，好象他关心的只是使用价值，好象他真正象狼一般贪求的，只是皮靴、帽子、鸡蛋、印花布以及其他各种极为平常的使用价值。】，是资本家和货币贮藏者所共有的，不过货币贮藏者是发狂的资本家，资本家是理智的货币贮藏者。货币贮藏者竭力把货币从流通中拯救出来，以谋求价值的无休止的增殖，而精明的资本家不断地把货币重新投入流通，却达到了这一目的。　　商品的价值在简单流通中所采取的独立形式，即货币形式，只是充当商品交换的媒介，运动一结束就消失。相反，在Ｇ—Ｗ—Ｇ流通中，商品和货币这二者仅仅是价值本身的不同存在方式：货币是它的一般存在方式，商品是它的特殊的也可以说只是化了装的存在方式。价值不断地从一种形式转化为另一种形式，在这个运动中永不消失，从而变成一个自动的主体。如果把增殖中的价值在其生活的循环中交替采取的各种特殊表现形式固定下来，就得　　出这样的说明：资本是货币，资本是商品。但是实际上，价值在这里已经成为一个过程的主体，在这个过程中，它不断地交替采取货币形式和商品形式，改变着自己的量，作为剩余价值同作为原价值的自身分出来，自行增殖着。既然它生出剩余价值的运动是它自身的运动，它的增殖也就是自行增殖。它所以获得创造价值的奇能，是因为它是价值。它会产仔，或者说，它至少会生金蛋。　　价值时而采取时而抛弃货币形式和商品形式，同时又在这种变换中一直保存自己和扩大自己；价值作为这一过程的扩张着的主体，首先需要一个独立的形式，把自身的同一性确定下来。它只有在货币上才具有这种形式。因此，货币是每个价值增殖过程的起点和终点。它以前是100镑，现在是110镑，等等。但货币本身在这里只是价值的一种形式，因为价值有两种形式。货币不采取商品形式，就不能成为资本。因此，货币在这里不象在货币贮藏的情况下那样，与商品势不两立。资本家知道，一切商品，不管它们多么难看，多么难闻，在信仰上和事实上都是货币，是行过内部割礼的犹太人，并且是把货币变成更多的货币的奇妙手段。　　在简单流通中，商品的价值在与商品的使用价值的对立中，至多取得了独立的货币形式，而在这里，商品的价值突然表现为一个处在过程中的、自行运动的实体，商品和货币只是这一实体的两种形式。不仅如此。现在，它不是表示商品关系，而可以说同它自身发生私自关系。它作为原价值同作为剩余价值的自身区别开来，作为圣父同作为圣子的自身区别开来，而二者年龄相同，实际上只　　是一个人。这是因为预付的100镑只是由于有了10镑剩余价值才成为资本，而它一旦成为资本，一旦生了儿子，并由于有了儿子而生了父亲，二者的区别又马上消失，合为一体——110镑。　　因此，价值成了处于过程中的价值，成了处于过程中的货币，从而也就成了资本。它离开流通，又进入流通，在流通中保存自己，扩大自己，扩大以后又从流通中来，并且不断重新开始同样的循环。Ｇ—Ｇ'，生出货币的货币，——资本的最初解释者重商主义者就是这样来描绘资本的。　　为卖而买，或者说得完整些，为了贵卖而买，即Ｇ—Ｗ—Ｇ'，似乎只是一种资本即商人资本所特有的形式。但产业资本也是这样一种货币，它转化为商品，然后通过商品的出售再转化为更多的货币。在买和卖的间歇，即在流通领域以外发生的行为，丝毫不会改变这种运动形式。最后，在生息资本的场合，Ｇ—Ｗ—Ｇ'的流通简化地表现为没有中介的结果，表现为一种简练的形式，Ｇ—Ｇ'，表现为等于更多货币的货币，比本身价值更大的价值。　　因此，Ｇ—Ｗ—Ｇ'事实上是直接在流通领域内表现出来的资本的总公式。　　2、总公式的矛盾　　货币羽化为资本的流通形式，是和前面阐明的所有关于商品、价值、货币和流通本身的性质的规律相矛盾的。它和简单商品流　　通不同的地方，在于同样两个对立过程（卖和买）的次序相反。但这种纯粹形式上的区别，是用什么魔法使这一过程的性质改变的呢？　　不仅如此。在互相进行交易的三个同行中间，只是对其中一个人来说，次序才是颠倒过来了。作为资本家，我从A手里购买商品，再把商品卖给B；作为简单的商品所有者，我把商品卖给B，然后从A手里购买商品。对A和B这两个同行来说，这个区别是不存在的。他们只是作为商品的买者或卖者出现。我自己也总是作为简单的货币所有者或商品所有者，作为买者或卖者与他们相对立。在这两个序列中，对于一个人我只是买者，对于另一个人我只是卖者；对于一个人我只是货币，对于另一个人我只是商品，不论对于这两个人中的哪一个，我都不是资本，不是资本家，不是比货币或商品更多的什么东西的代表，或者能起货币或商品以外的什么作用的东西的代表。对我来说，向A购买商品和把商品卖给B，构成一个序列。但是这两个行为之间的联系，只有对我来说才是存在的。 A并不关心我同B的交易，B并不关心我同A的交易。假如我想向他们说明我把交易的序列颠倒过来而作出的特殊功绩，他们就会向我指出，是我把序列本身弄错了，整个交易不是由买开始和由卖结束，而是相反，由卖开始和由买结束。实际上，我的第一个行为买，在A看来是卖，我的第二个行为卖，在B看来是买。A和B并不满足于这一点，他们还会说，这整个序列是多余的，是耍把戏。A可以直接把商品卖给B，B可以直接向A购买商品。这样，整个交易就缩短为普通商品流通的一个单方面的行为：从A看来只是卖，从B看来只是买。可见，我们把序列颠倒过来，并没有越出简单商品流通领域，相反，我们倒应该看一看：这个领域按其性质来说，是否允许进入这一领域的价值发生增殖，从　　而允许剩余价值的形成。　　我们拿表现为单纯的商品交换的流通过程来说。在两个商品所有者彼此购买对方的商品，并到支付日结算债务差额时，流通过程总是表现为单纯的商品交换。在这里，货币充当计算货币，它把商品的价值表现为商品价格，但不是用它的物体同商品本身相对立。就使用价值来看，交换双方显然都能得到好处。双方都是让渡对自己没有使用价值的商品，而得到自己需要使用的商品。但好处可能不止是这一点。卖葡萄酒买谷物的A，在同样的劳动时间内，大概会比种植谷物的B酿出更多的葡萄酒，而种植谷物的B，在同样的劳动时间内，大概会比酿酒的A生产出更多的谷物。可见，与两人不进行交换而各自都不得不为自己生产葡萄酒和谷物相比，用同样的交换价值，A能得到更多的谷物，B能得到更多的葡萄酒。这里表现出来的比较优势原理正在今天的国际贸易学的课堂上讲授着，尽管比较优势原理作为国际贸易原则就快过时了。因此，就使用价值来看，可以说，“交换是双方都得到好处的交易”。就交换价值来看，情况就不同了。　　“一个有许多葡萄酒而没有谷物的人，同一个有许多谷物而没有葡萄酒的人进行交易，在他们之间，价值50的小麦和价值50的葡萄酒相交换了。这种交换不论对哪一方来说都不是交换价值的增多，因为每一方通过这次行为得到的价值，是和他在交换以前握有的价值相等的。”【里维埃尔的迈尔西埃《政治社会天然固有的秩序》第544页。】　　货币作为流通手段出现在商品之间，以及买和卖的行为明显地分离开来，这对事情毫无影响。商品的价值在商品进入流通以　　前就表现为商品价格，因此它是流通的前提，不是流通的结果。【“不是契约当事人决定价值；价值在成交以前就已经决定了。”（列特隆《论社会利益》第906页）】现代西方经济学为了否定剩余价值学说，干脆把价值学说也抛弃了。从而在他们那里，商品的价值只好是流通的结果，是供求双方在交换过程中，通过一种不知哪来的默契所达成的供求均衡决定的。　　如果抽象地来考察，就是说，把不是从简单商品流通的内在规律中产生的情况撇开，那末，在这种流通中发生的，除了一种使用价值被另一种使用价值代替以外，只是商品的形态变化，即商品的单纯形式变换。同一价值，即同量的物化社会劳动，在同一个商品所有者手里，起初表现为他的商品的形式，然后是该商品转化成的货币的形式，最后是由这一货币再转化成的商品的形式。这种形式变换并不包含价值量的改变。商品价值本身在这一过程中所经历的变化，只限于它的货币形式的变化。起初，这个货币形式是待售商品的价格，然后是在价格中已经表现出来的货币额，最后是等价商品的价格。这种形式变换，象一张5镑的钞票换成若干索维林、若干半索维林和若干先令一样，本身并不包含价值量的改变。因此，商品流通就它只引起商品价值的形式变换来说，在现象纯粹地进行的情况下，就只引起等价物的交换。连根本不懂什么是价值的庸俗经济学，每当它想依照自己的方式来纯粹地观察现象的时候，也都假定供求是一致的，就是说，假定供求的影响是完全不存在的。因此，就使用价值来看，交换双方都能得到利益，但在交换价值上，双方都不能得到利益。不如说，在这里是：“在平等的地方，没有利益可言。”诚然，商品可以按照和自己的价值相偏离的价格出售，但这种偏离是一种违反商品交换规律的现象。商　　品交换就其纯粹形态来说是等价物的交换，因此，不是增大价值的手段。　　因此，那些试图把商品流通说成是剩余价值的源泉的人，其实大多是弄混了，是把使用价值和交换价值混淆了。例如，孔狄亚克说：　　“认为在商品交换中是等量的价值相交换，那是错误的。恰恰相反，当事人双方总是用较小的价值去换取较大的价值……如果真的总是等量的价值交换，那任何一方都不会得到利益。但双方都得到利益，或都应该得到利益。为什么呢？物的价值只在于物和我们的需要的关系。某物对一个人来说是多了，对另一人来说则不够，或者相反……不能设想，我们会把自己消费所必需的物拿去卖……我们是要把自己用不着的东西拿去卖，以取得自己需要的东西；我们是要以少换多……人们自然会认为，只要每个被交换的物在价值上等于同一货币量，那就是等量的价值交换等量的价值……但还必须考虑到另一方面；试问：我们双方不是都用剩余物来交换需要物吗？” 　　我们看到，孔狄亚克不但把使用价值和交换价值混在一起，而且十分幼稚地把商品生产发达的社会硬说成是这样一种状态：生产者自己生产自己的生存资料，而只把满足自己需要以后的余额即剩余物投入流通。然而，孔狄亚克的论据却经常为现代经济　　学家所重复，当他们要说明商品交换的发达形式即贸易会产生剩余价值的时候，更是如此。例如，有人说：　　“贸易使产品增添价值，因为同一产品在消费者手里比在生产者手里具有更大的价值，因此，严格说来，贸易应看作是一种生产活动。” 　　但是，人们购买商品不是付两次钱：一次是为了它的使用价值，一次是为了它的价值。如果说商品的使用价值对买者比对卖者更有用，那末商品的货币形式对卖者比对买者就更有用。不然他何必出卖商品呢？因此，我们同样也可以说，例如，买者把商人的袜子变成货币，严格说来，就是完成一种“生产活动”。深刻！这一思路可以拿来抨击现代西方经济学的消费者剩余论。　　假如互相交换的是交换价值相等的商品，或交换价值相等的商品和货币，就是说，是等价物，那末很明显，任何人从流通中取出的价值，都不会大于他投入流通的价值。在这种情形下，就不会有剩余价值形成。商品的流通过程就其纯粹的形式来说，要求等价物的交换。但是在实际上，事情并不是纯粹地进行的。因此，我们假定是非等价物的交换。　　在任何情形下，在商品市场上，只是商品所有者与商品所有者相对立，他们彼此行使的权力只是他们商品的权力。商品的物质区别是交换的物质动机，它使商品所有者互相依赖，因为他们双方都没有他们自己需要的物品，而有别人需要的物品。除使用价值上的这种物质区别以外，商品之间就只有一种区别，即商品的自然形式和它的转化形式之间的区别，商品和货币之间的区别。因此，商品所有者之间的区别，只不过是卖者即商品所有者和买者即货币所有者之间的区别。　　假定卖者享有某种无法说明的特权，可以高于商品价值出卖商品，把价值100的商品卖110，即在名义上加价10％。这样，卖者就得到剩余价值10。但是，他当了卖者以后，又成为买者。现在第三个商品所有者作为卖者和他相遇，并且也享有把商品贵卖10％的特权。我们那位商品所有者作为卖者赚得了10，但是作为买者要失去10。【“靠提高产品的名义价值……卖者不会致富……因为他们作为卖者所得的利益，在他们作为买者时又如数付出。”（[约·格雷]《国民财富基本原理的说明》1797年伦敦版第66页）】实际上，整个事情的结果是，全体商品所有者都高于商品价值10％互相出卖商品，这与他们把商品按其价值出售完全一样。商品的这种名义上的普遍加价，其结果就象例如用银代替金来计量商品价值一样。商品的货币名称即价格上涨了，但商品间的价值比例仍然不变。今天有人认为，提高物价能够刺激经济发展。　　我们再反过来，假定买者享有某种特权，可以低于商品价值购买商品。在这里，不用说，买者还要成为卖者。他在成为买者以前，就曾经是卖者。他在作为买者赚得10％以前，就已经作为卖者失去了10％。结果一切照旧。　　因此，剩余价值的形成，从而货币的转化为资本，既不能用卖者高于商品价值出卖商品来说明，也不能用买者低于商品价值购买商品来说明。　　即使偷偷加进一些不相干的东西，如象托伦斯上校那样，问题也绝不会变简单些。这位上校说：　　“有效的需求在于，消费者通过直接的或间接的交换能够和愿意〈！〉付给商品的部分，大于生产它们时所耗费的资本的一切组成部分。” 　　在流通中，生产者和消费者只是作为卖者和买者相对立。说生产者得到剩余价值是由于消费者付的钱超过了商品的价值，那不过是把商品所有者作为卖者享有贵卖的特权这个简单的命题加以伪装罢了。卖者自己生产了某种商品，或代表它的生产者，同样，买者也是自己生产了某种已体现为货币的商品，或代表它的生产者。因此，是生产者和生产者相对立。他们的区别在于，一个是买，一个是卖。商品所有者在生产者的名义下高于商品价值出卖商品，在消费者的名义下对商品付出高价，这并不能使我们前进一步。【“利润由消费者支付这种想法显然是十分荒谬的。消费者又是谁呢？”（乔·拉姆赛《论财富的分配》1836年爱丁堡版第183页）】这类并不使人前进的伪装，在现代庸俗经济学中并不少见。另外，如果大家都是消费者，那么现代庸俗经济学中的消费者剩余又有什么意义呢？　　因此，坚持剩余价值来源于名义上的加价或卖者享有贵卖商品的特权这一错觉的代表者，是假定有一个只买不卖，从而只消费不生产的阶级。从我们上面达到的观点来看，即从简单流通的观点来看，还不能说明存在着这样一个阶级。但是，我们先假定有这样一个阶级。这个阶级不断用来购买的货币，必然是不断地、不经过交换、白白地、依靠任何一种权利或暴力，从那些商品所有者手里流到这个阶级手里的。把商品高于价值卖给这个阶级，不过是　　骗回一部分白白交出去的货币罢了。例如，小亚细亚的城市每年向古罗马缴纳贡款，就是如此。罗马则用这些货币购买小亚细亚城市的商品，而且按高价购买。小亚细亚人通过贸易从征服者手里骗回一部分贡款，从而欺骗了罗马人。但是，吃亏的还是小亚细亚人。他们的商品仍旧是用他们自己的货币支付的。这决不是发财致富或创造剩余价值的方法。　　所以，我们还是留在卖者也是买者、买者也是卖者的商品交换范围内吧。我们陷入困境，也许是因为我们只把人理解为人格化的范畴，而不是理解为个人。　　商品所有者A可能非常狡猾，总是使他的同行B或C受骗，而B和C无论如何也报复不了。A把价值40镑的葡萄酒卖给B，换回价值50镑的谷物。A把自己的40镑变成了50镑，把较少的货币变成了较多的货币，把自己的商品变成了资本。我们仔细地来看一下。在交换以前，A手中有价值40镑的葡萄酒，B手中有价值50镑的谷物，总价值是90镑。在交换以后，总价值还是90镑。流通中的价值没有增大一个原子，只是它在A和B之间的分配改变了。一方的剩余价值，是另一方的不足价值，一方的增加，是另一方的减少。如果A不用交换形式作掩饰，而直接从B那里偷去10镑，也会发生同样的变化。显然，流通中的价值总量不管其分配情况怎样变化都不会增大，正象一个犹太人把安女王时代的一法寻当作一基尼来卖，不会使本国的贵金属量增大一样。一个国　　家的整个资本家阶级不能靠欺骗自己来发财致富。　　可见，无论怎样颠来倒去，结果都是一样。如果是等价物交换，不产生剩余价值；如果是非等价物交换，也不产生剩余价值。流通或商品交换不创造价值。但参与价值的分配。　　由此可以了解，为什么我们在分析资本的基本形式，分析决定现代社会的经济组织的资本形式时，开始根本不提资本的常见的、所谓洪水期前的形态，即商业资本和高利贷资本。　　Ｇ—Ｗ—Ｇ'的形式，为贵卖而买，在真正的商业资本中表现得最纯粹。另一方面，它的整个运动是在流通领域内进行的。但是，既然不能从流通本身来说明货币转化为资本，说明剩余价值的形成，所以只要是等价物相交换，商业资本看来是不可能存在的。【 “在不变的等价物支配下，贸易是不可能的。”（乔·奥普戴克《论政治经济学》1851年纽约版第66页到69页）“实际价值和交换价值间的差别就在于物品的价值不等于人们在买卖中给予它的那个所谓等价物，就是说，这个等价物并不是等价物。”（弗·恩格斯《政治经济学批判大纲》，载于阿尔诺德·卢格和卡尔·马克思编的《德法年鉴》1844年巴黎版第95、9 6页）】　　因而，商业资本只能这样来解释：寄生在购买的商品生产者和售卖的商品生产者之间的商人对他们双方进行欺骗。富兰克林就是在这个意义上说：“战争是掠夺，商业是欺骗。”如果不是单纯用对商品生产者的欺骗来说明商业资本的增殖，那就必须举出一长串的中间环节，但是在这里，商品流通及其简单要素是我们唯一的前提，因此这些环节还完全不存在。　　关于商业资本所说的一切，更加适用于高利贷资本。在商业资本中，两极，即投入市场的货币和从市场取出的增大的货币，至少还以买和卖，以流通运动为媒介。在高利贷资本中，Ｇ—Ｗ—Ｇ'形式简化成没有媒介的两极Ｇ—Ｇ'，即交换成更多货币的货币。这种形式是和货币的性质相矛盾的，因而从商品交换的角度是无法解释的。所以，亚里士多德说：　　“货殖有两种，一种属于商业方面，一种属于经济方面。后者是必要的，值得称赞的，前者以流通为基础，理应受到谴责（因为它不以自然为基础，而以互相欺骗为基础）。所以，高利贷受人憎恨完全理所当然，因为在这里，货币本身成为赢利的源泉，没有用于发明它的时候的用途。货币是为商品交换而产生的，但利息却使货币生出更多的货币。它的名称〈利息和利子〉就是由此而来的。利子和母财是相像的。但利息是货币生出的货币，因此在所有的赢利部门中，这个部门是最违反自然的。” 　　在我们研究的进程中，我们将会发现，生息资本和商业资本一样，也是派生的形式，同时会看到，为什么它们在历史上的出现早于资本的现代基本形式。　　上面已经说明，剩余价值不能从流通中产生；因此，在剩余价　　值的形成上，必然有某种在流通中看不到的情况发生在流通的背后。【“在通常的市场条件下，利润不是由交换产生的。如果利润不是先前就已存在，那末，在这种交易以后也不会有。”（拉姆赛《论财富的分配》第184页）】但是，剩余价值能不能从流通以外的什么地方产生呢？流通是商品所有者的全部相互关系的总和。在流通以外，商品所有者只同他自己的商品发生关系。就商品的价值来说，这种关系只是：他的商品包含着他自己的、按一定社会规律计量的劳动量。这个劳动量表现为他的商品的价值量，而价值量是表现在计算货币上的，因此劳动量就表现为一个价格，例如10镑。但是，他的劳动不能表现为商品的价值和超过这个商品本身价值而形成的余额，不能表现为等于10镑又等于11镑的价格，不能表现为一个大于自身价值的价值。商品所有者能够用自己的劳动创造价值，但是不能创造进行增殖的价值。他能够通过新的劳动给原有价值添加新价值，从而使商品的价值增大，例如把皮子制成皮靴就是这样。这时，同一个材料由于包含了更大的劳动量，也就有了更大的价值。因此，皮靴的价值大于皮子的价值，但是皮子的价值仍然和从前一样。它没有增殖，没有在制作皮靴时添加剩余价值。可见，商品生产者在流通领域以外，也就是不同其他商品所有者接触，就不能使价值增殖，从而使货币或商品转化为资本。　　因此，资本不能从流通中产生，又不能不从流通中产生。它必须既在流通中又不在流通中产生。哲人式的经济学家才能写出这样的话。　　这样，就得到一个双重的结果。　　货币转化为资本，必须根据商品交换的内在规律来加以说明，　　因此等价物的交换应该是起点。【根据以上说明，读者可以知道，这里的意思不过是：即使商品价格与商品价值相等，资本也一定可以形成。资本的形成不能用商品价格与商品价值的偏离来说明。假如价格确实与价值相偏离，那就必须首先把前者还原为后者，就是说，把这种情况当作偶然情况撇开，这样才能得到以商品交换为基础的资本形成的纯粹现象，才能在考察这个现象时，不致被那些起干扰作用的、与真正的过程不相干的从属情况所迷惑。而且我们知道，这种还原决不单纯是一种科学的手续。市场价格的不断波动，即它的涨落，会互相补偿，彼此抵销，并且还原为平均价格，而平均价格是市场价格的内在规则。这个规则是从事一切需要较长时间经营的企业的商人或工业家的指南。所以他们知道，就整个一段较长的时期来看，商品实际上既不是低于也不是高于平均价格，而是按照平均价格出售的。因此，如果撇开利害得失来考虑问题是符合他们的利益的话，他们就应该这样提出资本形成的问题：既然价格是由平均价格即归根到底是由商品的价值来调节的，那末资本怎么会产生呢？我说“归根到底”，是因为平均价格并不象亚·斯密、李嘉图等人所认为的那样，直接与商品的价值量相一致。马克思在这里教我们，怎样去科学地而非随意地设立经济学研究的假设前提。】我们那位还只是资本家幼虫的货币所有者，必须按商品的价值购买商品，按商品的价值出卖商品，但他在过程终了时必须取出比他投入的价值更大的价值。他变为蝴蝶，必须在流通领域中，又必须不在流通领域中。这就是问题的条件。这里是罗陀斯，就在这里跳罢！　　3、劳动力的买和卖　　要转化为资本的货币的价值变化，不可能发生在这个货币本身上，因为货币作为购买手段和支付手段，只是实现它所购买或所支付的商品的价格，而它如果停滞在自己原来的形式上，它就凝固为价值量不变的化石了。同样，在流通的第二个行为即商品的　　再度出卖上，也不可能发生这种变化，因为这一行为只是使商品从自然形式再转化为货币形式。因此，这种变化必定发生在第一个行为Ｇ—Ｗ中所购买的商品上，但不是发生在这种商品的价值上，因为互相交换的是等价物，商品是按它的价值支付的。因此，这种变化只能从这种商品的使用价值本身，即从这种商品的使用上产生。要从商品的使用上取得价值，我们的货币所有者就必须幸运地在流通领域内即在市场上发现这样一种商品，它的使用价值本身具有成为价值源泉的特殊属性，因此，它的实际使用本身就是劳动的物化，从而是价值的创造。货币所有者在市场上找到了这种特殊商品，这就是劳动能力或劳动力。　　我们把劳动力或劳动能力，理解为人的身体即活的人体中存在的、每当人生产某种使用价值时就运用的体力和智力的总和。　　但是，货币所有者要在市场上找到作为商品的劳动力，必须存在各种条件。商品交换本身除了包含由它自己的性质所产生的从属关系以外，不包含任何其他从属关系。在这种前提下，劳动力只有而且只是因为被它自己的所有者即有劳动力的人当作商品出售或出卖，才能作为商品出现在市场上。劳动力所有者要把劳动力当作商品出卖，他就必须能够支配它，从而必须是自己的劳动能力、自己人身的自由的所有者。劳动力所有者和货币所有者在市场上相遇，彼此作为身分平等的商品所有者发生关系，所不同的只是一个是买者，一个是卖者，因此双方是在法律上平等的人。这种关系要保持下去，劳动力所有者就必须始终把劳动力只出卖　　一定时间，因为他要是把劳动力一下子全部卖光，他就出卖了自己，就从自由人变成奴隶，从商品所有者变成商品。他作为人，必须总是把自己的劳动力当作自己的财产，从而当作自己的商品。而要做到这一点，他必须始终让买者只是在一定期限内暂时支配他的劳动力，使用他的劳动力，就是说，他在让渡自己的劳动力时不放弃自己对它的所有权。也是一种所有权与使用权的分离。今天在中国的一些地方，劳动者并没有自己劳动力的所有权。这个所有权被掌管他的档案的单位所拥有。实际上，这种单位最多只应拥有该劳动者一段时间内的劳动力的使用权。考虑到公有制的性质，这个所有权即使不归劳动者个人所有，也应当归全社会所有。因此，劳动者应当有在全社会的范围内转让劳动力的使用权的自由。　　货币所有者要在市场上找到作为商品的劳动力，第二个基本条件就是：劳动力所有者没有可能出卖有自己的劳动物化在内的商品，而不得不把只存在于他的活的身体中的劳动力本身当作商品出卖。　　一个人要出卖与他的劳动力不同的商品，他自然必须占有生产资料，如原料、劳动工具等等。没有皮革，他就不能做皮靴。此外，他还需要有生活资料。任何人，即使是未来音乐的创作家，都不能靠未来的产品过活，也不能靠尚未生产好的使用价值过活。人从出现在地球舞台上的第一天起，每天都要消费，不管在他开始生产以前和在生产期间都是一样。如果产品是作为商品生产的，　　在它生产出来以后就必须卖掉，而且只有在卖掉以后，它才能满足生产者的需要。除生产时间外，还要加上出售所需要的时间。　　可见，货币所有者要把货币转化为资本，就必须在商品市场上找到自由的工人。这里所说的自由，具有双重意义：一方面，工人是自由人，能够把自己的劳动力当作自己的商品来支配，另一方面，他没有别的商品可以出卖，自由得一无所有，没有任何实现自己的劳动力所必需的东西。“自由”的确常常与“一无所有”形影不离。　　为什么这个自由工人在流通领域中同货币所有者相遇，对这个问题货币所有者不感兴趣。但他对可能减少或增加这种相遇的事情是很感兴趣的，美国大亨及其仆从——美国政府一直对计划生育耿耿于怀。他把劳动市场看作是商品市场的一个特殊部门。我们目前对这个问题也不感兴趣。货币所有者是在实践上把握着这个事实，我们则是在理论上把握着这个事实。但是有一点是清楚的。自然界不是一方面造成货币所有者或商品所有者，而另一方面造成只是自己劳动力的所有者。这种关系既不是自然史上的关系，也不是一切历史时期所共有的社会关系。它本身显然是已往历史发展的结果，是许多次经济变革的产物，是一系列陈旧的社会生产形态灭亡的产物。这种关系也是可以灭亡的。　　我们前面所考察的经济范畴，也都带有自己的历史痕迹。产品成为商品，需要有一定的历史条件。要成为商品，产品就不应作为生产者自己直接的生存资料来生产。如果我们进一步研究，在什么样的状态下，全部产品或至少大部分产品采取商品的形式，我们就会发现，这种情况只有在一种十分特殊的生产方式即资本主义生产方式的基础上才会发生。但是这种研究不属于商品分析的范围。即使绝大多数产品直接用来满足生产者自己的需要，没有变成商品，从而社会生产过程按其广度和深度来说还远没有为交换价值所控制，商品生产和商品流通仍然能够产生。产品要表现　　为商品，需要社会内部的分工发展到这样的程度：在直接的物物交换中开始的使用价值和交换价值的分离已经完成。但是，这样的发展阶段是历史上完全不同的社会经济形态所共有的。　　如果考察一下货币，我们就会看到，货币是以商品交换发展到一定高度为前提的。货币的各种特殊形式，即单纯的商品等价物，或流通手段，或支付手段、贮藏货币和世界货币，按其中这种或那种职能的不同作用范围和相对占优势的情况，表示社会生产过程的极不相同的阶段。但是根据经验，不很发达的商品流通就足以促使所有这些形式的形成。资本则不然。有了商品流通和货币流通，决不是就具备了资本存在的历史条件。只有当生产资料和生活资料的所有者在市场上找到出卖自己劳动力的自由工人的时候，资本才产生；而单是这一历史条件就包含着一部世界史。因此，资本一出现，就标志着社会生产过程的一个新时代。前面说的，为卖而买的职业贸易的出现，算不算资本的出现呢？如果不算，那就只好这样解释：为了能够出售商品，个体劳动者也需要购买原材料，也可以看成是为卖而买，尽管这里不单纯是流通过程，还包括生产过程，尽管这里没有涉及上述意义上的资本。因此，如果职业贸易者除欺骗买卖双方和付出长途贩运的辛劳外，没有雇佣自由工人，即使为卖而买，也不算资本的出现。一个比较好的做法是将这里的资本，称为现代资本，以有别于以往的商业贸易资本和高利贷资本。　　现在应该进一步考察这个特殊商品——劳动力。同一切其他商品一样，劳动力也具有价值。这个价值是怎样决定的呢？　　同任何其他商品的价值一样，劳动力的价值也是由生产从而再生产这种特殊物品所必需的劳动时间决定的。就劳动力代表价值来说，它本身只代表在它身上物化的一定量的社会平均劳动。劳动力只是作为活的个体的能力而存在。因此，劳动力的生产要　　以活的个体的存在为前提。假设个体已经存在，劳动力的生产就是这个个体本身的再生产或维持。活的个体要维持自己，需要有一定量的生活资料。因此，生产劳动力所需要的劳动时间，可化为生产这些生活资料所需要的劳动时间，或者说，劳动力的价值，就是维持劳动力所有者所需要的生活资料的价值。但是，劳动力只有表现出来才能实现，只有在劳动中才能发挥出来。而劳动力的发挥即劳动，耗费人的一定量的肌肉、神经、脑等等，这些消耗必须重新得到补偿。支出增多，收入也得增多。【古罗马的斐力卡斯，作为管理人居于农业奴隶之首，但“由于劳动比奴隶轻，得到的报酬也比奴隶更微薄”（泰·蒙森《罗马史》1856年版第810页）。今天一些劳动轻的管理人员（包括公务员）其收入却比干重活的工人还多。当然，有一些管理人员提供了复杂的脑力劳动，其收入应当更高，但远远不是所有的管理人员都提供了复杂的脑力劳动。】劳动力所有者今天进行了劳动，他应当明天也能够在同样的精力和健康条件下重复同样的过程。因此，生活资料的总和应当足以使劳动者个体能够在正常生活状况下维持自己。由于一个国家的气候和其他自然特点不同，食物、衣服、取暖、居住等等自然需要也就不同。另一方面，所谓必不可少的需要的范围，和满足这些需要的方式一样，本身是历史的产物，因此多半取决于一个国家的文化水平，其中主要取决于自由工人阶级是在什么条件下形成的，从而它有哪些习惯和生活要求。因此，和其他商品不同，劳动力的价值规定包含着一个历史的和道德的因素。正是由于历史的和道德的因素，发展中国家的工资低，这一点已成为发展中国家具有的一种竞争优势，但决不是值得骄傲的优势。但是，在一定的国家，在一定的时期，必要生活资料的平均范围是一定的。　　劳动力所有者是会死的。因此，要使他不断出现在市场上（这是货币不断转化为资本的前提），劳动力的卖者就必须“象任何活的个体一样，依靠繁殖使自己永远延续下去 ”。因损耗和死亡　　而退出市场的劳动力，至少要不断由同样数目的新劳动力来补充。因此，生产劳动力所必需的生活资料的总和，要包括工人的补充者即工人子女的生活资料，只有这样，这种特殊商品所有者的种族才能在商品市场上永远延续下去。　　要改变一般的人的本性，使它获得一定劳动部门的技能和技巧，成为发达的和专门的劳动力，就要有一定的教育或训练，而这就得花费或多或少的商品等价物。劳动力的教育费随着劳动力性质的复杂程度而不同。因此，这种教育费——对于普通劳动力来说是微乎其微的——包括在生产劳动力所耗费的价值总和中。对于非普通劳动力来说，这种教育费虽然不是微乎其微的，但是只要劳动者受到了教育，那么他实际上就能用与未受教育的劳动者同样的生活资料每天提供受到了教育的高级劳动力。　　劳动力的价值可以归结为一定量生活资料的价值。因此，它也随着这些生活资料的价值即生产这些生活资料所需要的劳动时间量的改变而改变。　　一部分生活资料，如食品、燃料等等，每天都有新的消耗，因而每天都必须有新的补充。另一些生活资料，如衣服、家具等等，可以使用较长的时期，因而只是经过较长的时期才需要补充。有些商品要每天购买或支付，有些商品要每星期购买或支付，还有些商品要每季度购买或支付，如此等等。但不管这些支出的总和在例如一年当中怎样分配，都必须由每天的平均收入来担负。假如生产劳动力每天所需要的商品量=A，每星期所需要的商品量=B，每季度所需要的商品量=C，其他等等，那末这些商品每天的平均需要量=(365A+52B+4C+其他等等)/365。假定平均每天所需要的这个　　商品量包含6小时社会劳动，那末每天物化在劳动力中的就是半天的社会平均劳动，或者说，每天生产劳动力所需要的是半个工作日。生产劳动力每天所需要的这个劳动量，构成劳动力的日价值，或每天再生产出的劳动力的价值。假定半天的社会平均劳动又表现为3先令或1塔勒的金量，那末1塔勒就是相当于劳动力日价值的价格。如果劳动力所有者按每天1塔勒出卖劳动力，劳动力的出售价格就等于劳动力的价值，而且根据我们的假定，只是一个假定一心要把自己的塔勒转化为资本的货币所有者是支付这个价值的。　　劳动力价值的最低限度或最小限度，是劳动力的承担者即人每天得不到就不能更新他的生命过程的那个商品量的价值，也就是维持身体所必不可少的生活资料的价值。假如劳动力的价格降到这个最低限度，那就降到劳动力的价值以下，因为这样一来，劳动力就只能在萎缩的状态下维持和发挥。但是，每种商品的价值都是由提供标准质量的该种商品所需要的劳动时间决定的。　　认为这种由事物本性产生的劳动力的价值规定是粗暴的，并且象罗西那样为之叹息，那是一种极其廉价的感伤主义：　　“在考察劳动能力时，撇开生产过程中维持劳动的生存资料，那就是考察一种臆想的东西。谁谈劳动，谈劳动能力，同时也就是谈工人和生存资料，工人和工资”。　　谁谈劳动能力并不就是谈劳动，正象谈消化能力并不就是谈消化一样。谁都知道，要有消化过程，光有健全的胃是不够的。谁谈劳动能力，谁就不会撇开维持劳动能力所必需的生活资料。生活资料的价值正是表现在劳动能力的价值上。劳动能力不卖出　　去，对工人就毫无用处，就象旅馆里没有租出去的房间对旅馆老板毫无用处一样。不仅如此，工人就会感到一种残酷的自然必然性：他的劳动能力的生产曾需要一定量的生存资料，它的再生产又不断地需要一定量的生存资料。于是，他就和西斯蒙第一样地发现：“劳动能力……不卖出去，就等于零。” 　　劳动力这种特殊商品的特性，使劳动力的使用价值在买者和卖者缔结契约时还没有在实际上转到买者手中。和其他任何商品的价值一样，它的价值在它进入流通以前就已确定，因为在劳动力的生产上已经耗费了一定量的社会劳动，但它的使用价值只是在以后的力的表现中才实现。因此，力的让渡和力的实际表现即力作为使用价值的存在，在时间上是互相分开的。但是，对于这类先通过出售而在形式上让渡使用价值、后在实际上向买者转让使用价值的商品来说，买者的货币通常执行支付手段的职能。在资本主义生产方式占统治地位的一切国家里，给劳动力支付报酬，是在它按购买契约所规定的时间发挥作用以后，例如在每周的周末。因此，到处都是工人把劳动力的使用价值预付给资本家；工人在得到买者支付他的劳动力价格以前，就让买者消费他的劳动力，因此，到处都是工人给资本家以信贷。这种信贷不是什么臆想，这不仅为贷方碰到资本家破产时失掉工资【施托尔希说，“工人贷出自己的勤劳”，但是——他又狡猾地补充说——他们除了会“失掉自己的工资，不冒任何风险……工人没有付出任何物质的东西”。（施托尔希《政治经济学教程》1815年彼得堡版第2卷第36、37页）今天的西方经济学家连工人可能会失掉自己的工资的风险也不敢承认了。（见张维迎《企业的企业家——契约理论》上海人民出版社1995年版中的某些注释）】所证明，而且也为一系列远　　为经常的影响所证明。【举个例子。在伦敦有两种面包房：一种是按面包的全价出售的，一种是按低价出售的。后者占面包房总数的3/4以上。(政府调查委员休·西·特里门希尔关于《面包工人的申诉的报告》1862年伦敦版第32页)这些按低价出售的面包房所出售的面包，几乎无例外地都掺了明矾、肥皂、珍珠灰、白垩、得比郡石粉以及诸如此类的其他一些颇为可口的、富有营养的而又合乎卫生的成分。(见上述蓝皮书和《1855年食物掺假调查委员会的报告》，以及哈塞耳医生《揭穿了的掺假行为》1861年伦敦第2版）约翰·戈登爵士对1855年委员会说：“由于这种掺假，每天靠两磅面包度日的穷人，现在实际上连1/4的养料都得不到，且不说这种掺假对他们的健康的危害了。”特里门希尔(《面包工人的申诉的报告》第48页)认为，“工人阶级的很大一部分”明明知道掺假，可是还得去买明矾、石粉这一类东西，其原因就在于，对工人阶级来说，“面包房或杂货店爱给他们什么样的面包，他们就得买什么样的面包，这是必然的事情”。因为他们只是在劳动周的周末才得到报酬，所以，他们也只有“在周末才能支付全家—星期消费的面包钱”。特里门希尔还引用了一些证词：“众所周知，用这种混合物制成的面包是特意为这种主顾做的。”“在英格兰＜特别是苏格兰＞的许多农业区，工资是每两周、甚至每一个月发一次。支付期这样长，农业工人不得不赊购商品……他必须付出较高的价钱，他实际上已被赊卖东西给他的店铺束缚住了。例如，在威尔兹的浩宁汉，每月发一次工资，工人购买一英石面粉要付2先令4便士，而在别的地方则只要1先令10便士。”(《公共卫生。枢密院卫生视察员第6号报告》1864年版第264页)“1853年，佩斯里和基耳马尔诺克＜苏格兰西部＞的手工印染工人，通过一次罢工迫使支付期从一个月缩短为两周。”(《工厂视察员报告。1 853年10月31日》第34页)英国许多煤矿主采取的方法可以说明，工人给资本家的信贷获得了进一步的、奇妙的发展。按照这种方法，工人到月底才领工资，在这期间从资本家那里得到预支，而预支往往就是一些工人不得不高于市场价格支付的商品(实物工资制)。 “煤矿主惯用的一种办法就是，每月发一次工资，而在这一个月的每个周末给工人预支一次。预支是在店铺进行的<这个店铺就是老板自己开设的杂货店>。工人在店铺的这一边拿到钱，在另一边又把钱花掉。”明明是工人向资本家预支劳动力，预支劳动力创造的价值，却变成了资本家向工人预支工钱。这个把戏在为资本家辩护的现代庸俗经济学中也有体现。而且什么是预支呢？难道有人买了一箱酒，在他回家后把酒喝光之前就付了钱，也是预支吗？(《童工调查委员会。第3号报告》1864年伦敦版第38页第192号)二十世纪六十至八十年代的中国学生可能对这里的例子，没什么感触。那时，马克思的《资本论》倒是可以说过时了，正逢时的应当是斯大林和毛泽东的著作。但是，今天，近一个半世纪前的英国例子，在中国正在重复地上演着。只要你有一个在小型私企打工的亲朋并与他/她有来往，你就知道，我没有虚言。即使没有这样的亲朋，你也可以从报刊上看到，有的打工仔卖命地工作几个月，不但没有挣钱，反而欠老板的钱的事。如果说，今天社会主义的中国还有不如一个半世纪之前的资本主义英国的地方，那就是对于这些企业和工人的实际状况，我们连个象样的官方报告也没有。《资本论》谈何过时？！】但是，无论货币执行购买手段还是支付手段的职能，商品交换本身的性质并不因此发生变化。劳动力的价格已由契约确定下来，虽然它同房屋的出租价格一样，要在以后才实现。劳动力已经卖出，虽然报酬要在以后才得到。但是，为了在纯粹的形式上理解这种关系，我们暂且假定，劳动力所有者每次　　出卖劳动力时就立即得到了契约所规定的价格。　　现在我们知道了，货币所有者付给劳动力这种特殊商品的所有者的价值是怎样决定的。货币所有者在交换中得到的使用价值，在劳动力的实际使用即消费过程中才表现出来。这个过程所必需的一切物品，如原料等等，是由货币所有者在商品市场上买来并且按十足的价格支付的。这种一手交钱一手交货的买卖，由于这些原料要在以后才由资本家雇佣的工人来生产地消费，从而其价值也算是资本家向原料的卖者预支的吗？劳动力的消费过程，同时就是商品和剩余价值的生产过程。劳动力的消费，象任何其他商品的消费一样，是在市场以外，或者说在流通领域以外进行的。因此，让我们同货币所有者和劳动力所有者一道，离开这个嘈杂的、表面的、有目共睹的领域，跟随他们两人进入门上挂着“非公莫入”牌子的隐蔽的生产场所吧！在那里，不仅可以看到资本是怎样进行生产的，还可以看到资本本身是怎样被生产出来的。赚钱的秘密最后一定会暴露出来。　　劳动力的买和卖是在流通领域或商品交换领域的界限以内进行的，这个领域确实是天赋人权的真正乐园。那里占统治地位的只是自由、平等、所有权和边沁。自由！因为商品例如劳动力的买者和卖者，只取决于自己的自由意志。他们是作为自由的、在法律上平等的人缔结契约的。契约是他们的意志借以得到共同的法律表现的最后结果。平等！因为他们彼此只是作为商品所有者发生关系，用等价物交换等价物。所有权！因为他们都只支配自己的东西。边沁！因为双方都只顾自己。使他们连在一起并发生关系的唯一力量，是他们的利己心，是现代庸俗经济学所谓的“理性”，是他们的特殊利益，是他们的私人利益。正因为人人只顾自己，谁也不管别人，所以大家都是在事物的预定的和谐下，或者说，在全能的神的保佑下，在看不见的手的指引下，完成着互惠互利、共同有益、全体有利的事业。　　一离开这个简单流通领域或商品交换领域，——庸俗的自由贸易论者用来判断资本和雇佣劳动的社会的那些观点、概念和标准就是从这个领域得出的，——就会看到，我们的剧中人的面貌已经起了某些变化。原来的货币所有者成了资本家，昂首前行；劳动力所有者成了他的工人，尾随于后。一个笑容满面，雄心勃勃；一个战战兢兢，畏缩不前，象在市场上出卖了自己的皮一样，只有一个前途——让人家来鞣。一些中国“精英”正在向美国大亨及其仆从所乞讨并妄图加诸自己同胞身上的，正是这种“让人家来鞣”的自由和人权。　　第五章　　劳动过程和价值增殖过程　　1、劳动过程　　劳动力的使用就是劳动本身。劳动力的买者消费劳动力，就是叫劳动力的卖者劳动。劳动力的卖者也就由此在实际上成为按劳动力的买者的意愿发挥作用的劳动力，成为工人，而在此以前，他只不过在可能性上是工人。是没有身份的人。据《北京青年报》“网络版”2001年5月17日报道，那些持H－1B签证曾在硅谷工作的外国技术工人原本是来美国帮助解决劳动力短缺的，而如今经济萧条波及到硅谷，他们一夜之间就遭老板解雇。而当他们失业后，美国移民归化局就将他们视为“无身份”的工人。这从理论上说，就是意味着他们必须卷起铺盖，打道回府了。不过鉴于今年受解雇的人数之多、规模之大，美国政府最近又出尔反尔，颁布了一个令人感到前后矛盾的文件，该文件称那些失业的工人如果符合某些例外的规定并找到一家新的公司担当他们签证的担保人，那么他们也许可能继续留下来。但移民法禁止他们领取薪水，直到所有的文件经过冗长的程序进入移民归化局那帮官僚们的手里。几千名已被解雇的技术移民现在不得不徘徊在美国愈来愈暗淡的就业前景和卷铺盖回国之间。“他们处在地狱的边缘。这是最不幸的折磨。”位于硅谷的移民支援网络的阿马尔·维达说。为了把自己的劳动表现在商品中，他必须首先把它表现在使用价值中，表现在能满足某种需要的物中。因此，资本家要工人制造的是某种特殊的使用价值，是一定的物品。虽然使用价值或财物的生产是为了资本家，并且是在资本家的监督下进行的，但是这并不改变这种生产的一般性质。所以，劳动过程首先要撇开各种特定的社会形式来加以考察。　　劳动首先是人和自然之间的过程，是人以自身的活动来引起、　　调整和控制人和自然之间的物质变换的过程。人自身作为一种自然力与自然物质相对立。为了在对自身生活有用的形式上占有自然物质，人就使他身上的自然力——臂和腿、头和手运动起来。当他通过这种运动作用于他身外的自然并改变自然时，也就同时改变他自身的自然。他使自身的自然中沉睡着的潜力发挥出来，并且使这种力的活动受他自己控制。在这里，我们不谈最初的动物式的本能的劳动形式。现在，工人是作为他自己的劳动力的卖者出现在商品市场上。对于这种状态来说，人类劳动尚未摆脱最初的本能形式的状态已经是太古时代的事了。我们要考察的是专属于人的劳动。蜘蛛的活动与织工的活动相似，蜜蜂建筑蜂房的本领使人间的许多建筑师感到惭愧。但是，最蹩脚的建筑师从一开始就比最灵巧的蜜蜂高明的地方，是他在用蜂蜡建筑蜂房以前，已经在自己的头脑中把它建成了。劳动过程结束时得到的结果，在这个过程开始时就已经在劳动者的表象中存在着，即已经观念地存在着。他不仅使自然物发生形式变化，同时他还在自然物中实现自己的目的，这个目的是他所知道的，是作为规律决定着他的活动的方式和方法的，他必须使他的意志服从这个目的。但是这种服从不是孤立的行为。除了从事劳动的那些器官紧张之外，在整个劳动时间内还需要有作为注意力表现出来的有目的的意志，而且，劳动的内容及其方式和方法越是不能吸引劳动者，劳动者越是不能把劳动当作他自己体力和智力的活动来享受，就越需要这种意志。奴隶主、地主和资本家一直都在以“管理”的名义使用鞭子和饿死的威胁来加强这种意志。　　劳动过程的简单要素是：有目的的活动或劳动本身，劳动对象和劳动资料。　　土地（在经济学上也包括水）最初以食物，现成的生活资料供　　给人类【“土地的自然产品，数量很小，并且完全不取决于人，自然提供这点产品，正象给一个青年一点钱，使他走上勤劳致富的道路一样。”（詹姆斯·斯图亚特《政治经济学原理》1770年都柏林版第1卷第116页）少数人对土地及其自然产品的垄断，就剥夺了多数人走上勤劳致富道路的本钱。进一步地，少数人对生产资料（劳动对象和劳动资料）的垄断也是如此。而资本家之所以成为资本家，就在于对生产资料的垄断。一个真正公平的社会，不在于让所有的人平均分享所有人的劳动成果，因为那只会不公平地使一些人无偿占有其他人的劳动成果，而在于它能给每个人以最初的生存和劳动之本，使他们不至于必须在别人的残酷剥削下才能够苟延残喘。而这只有在生产资料不为私人所有的社会里才是可能的。】，它未经人的协助，就作为人类劳动的一般对象而存在。所有那些通过劳动只是同土地脱离直接联系的东西，都是天然存在的劳动对象。例如从鱼的生活要素即水中，分离出来的即捕获的鱼，在原始森林中砍伐的树木，从地下矿藏中开采的矿石。相反，已经被以前的劳动可以说滤过的劳动对象，我们称为原料。例如，已经开采出来正在洗的矿石。一切原料都是劳动对象，但并非任何劳动对象都是原料。劳动对象只有在它已经通过劳动而发生变化的情况下，才是原料。　　劳动资料是劳动者置于自己和劳动对象之间、用来把自己的活动传导到劳动对象上去的物或物的综合体。劳动者利用物的机械的、物理的和化学的属性，以便把这些物当作发挥力量的手段，依照自己的目的作用于其他的物。劳动者直接掌握的东西，不是劳动对象，而是劳动资料（这里不谈采集果实之类的现成的生活资料，在这种场合，劳动者身上的器官是唯一的劳动资料）。这样，自然物本身就成为他的活动的器官，他把这种器官加到他身体的器官上，不顾圣经的训诫，延长了他的自然的肢体。土地是他的原始的食物仓，也是他的原始的劳动资料库。例如，他用来投、磨、压、切等等的石块就是土地供给的。土地本身是劳动资料，但是它在农业上要起劳动资料的作用，还要以一系列其他的劳动资料和劳　　动力的较高的发展为前提。一般说来，劳动过程只要稍有一点发展，就已经需要经过加工的劳动资料。在太古人的洞穴中，我们发现了石制工具和石制武器。在人类历史的初期，除了经过加工的石块、木头、骨头和贝壳外，被驯服的，也就是被劳动改变的、被饲养的动物，也曾作为劳动资料起着主要的作用。劳动资料的使用和创造，虽然就其萌芽状态来说已为某几种动物所固有，但是这毕竟是人类劳动过程独有的特征，所以富兰克林给人下的定义是，制造工具的动物。动物遗骸的结构对于认识已经绝迹的动物的机体有重要的意义，劳动资料的遗骸对于判断已经消亡的社会经济形态也有同样重要的意义。各种经济时代的区别，不在于生产什么，而在于怎样生产，用什么劳动资料生产。劳动资料不仅是人类劳动力发展的测量器，而且是劳动借以进行的社会关系的指示器。在劳动资料中，机械性的劳动资料（其总和可称为生产的骨骼系统和肌肉系统）比只是充当劳动对象的容器的劳动资料（如管、桶、篮、罐等，其总和一般可称为生产的脉管系统）更能显示一个社会生产时代的具有决定意义的特征。后者只是在化学工业上才起着重要的作用。　　广义地说，除了那些把劳动的作用传达到劳动对象、因而以这种或那种方式充当活动的传导体的物以外，劳动过程的进行所需要的一切物质条件都算作劳动过程的资料。它们不直接加入劳动过程，但是没有它们，劳动过程就不能进行，或者只能不完全地进行。土地本身又是这类一般的劳动资料，因为它给劳动者提供立足之地，给他的过程提供活动场所。这类劳动资料中有的已经经过劳动的改造，例如厂房、运河、道路等等。　　可见，在劳动过程中，人的活动借助劳动资料使劳动对象发生预定的变化。过程消失在产品中。它的产品是使用价值，是经过形式变化而适合人的需要的自然物质。劳动与劳动对象结合在一起。劳动物化了，而对象被加工了。在劳动者方面曾以动的形式表现出来的东西，现在在产品方面作为静的属性，以存在的形式表现出来。劳动者纺纱，产品就是纺成品。服务也是劳动。厨师炒菜，产品就是端上桌的菜；劳动者理发，产品就是舒适的发型；劳动者擦皮鞋，产品就是具有使用价值适合穿鞋者需要的皮鞋的光亮。　　如果整个过程从其结果的角度，从产品的角度加以考察，那末劳动资料和劳动对象表现为生产资料【例如，把尚未捕获的鱼叫做渔业的生产资料，好象是奇谈怪论。但是至今还没有发明一种技术，能在没有鱼的水中捕鱼。】，劳动本身则表现为生产劳动。【这个从简单劳动过程的观点得出的生产劳动的定义，对于资本主义生产过程是绝对不够的。】　　当一个使用价值作为产品退出劳动过程的时候，另一些使用价值，以前的劳动过程的产品，则作为生产资料进入劳动过程。同一个使用价值，既是这种劳动的产品，又是那种劳动的生产资料。所以，产品不仅是劳动过程的结果，同时还是劳动过程的条件。　　在采掘工业中，劳动对象是天然存在的，例如采矿业、狩猎业、　　捕鱼业等等中的情况就是这样（在农业中，只是在最初开垦处女地时才是这样）：除采掘工业以外，一切产业部门所处理的对象都是原料，即已被劳动滤过的劳动对象，本身已经是劳动产品。例如，农业中的种子就是这样。动物和植物通常被看作自然的产物，实际上它们不仅可能是上年度劳动的产品，而且它们现在的形式也是经过许多世代、在人的控制下、借助人的劳动不断发生变化的产物。尤其是说到劳动资料，那末就是最肤浅的眼光也会发现，它们的绝大多数都有过去劳动的痕迹。　　原料可以构成产品的主要实体，也可以只是作为辅助材料参加产品的形成。辅助材料或者被劳动资料消费，例如煤被蒸汽机消费，机油被轮子消费，干草被挽马消费；或者加在原料上，使原料发生物质变化，例如氯加在未经漂白的麻布上，煤加在铁上，颜料加在羊毛上；或者帮助劳动本身的进行，例如用于劳动场所的照明和取暖的材料。在真正的化学工业中，主要材料和辅助材料之间的区别就消失了，因为在所用的原料中没有一种会作为产品的实体重新出现。　　因为每种物都具有多种属性，从而有各种不同的用途，所以同一产品能够成为很不相同的劳动过程的原料。例如，谷物是磨面者、制淀粉者、酿酒者和畜牧业者等等的原料。作为种子，它又是自身生产的原料。同样，煤作为产品退出采矿工业，又作为生产资料进入采矿工业。　　在同一劳动过程中，同一产品可以既充当劳动资料，又充当原料。例如，在牲畜饲养业中，牲畜既是被加工的原料，又是制造肥　　料的手段。　　一种已经完成可供消费的产品，能重新成为另一种产品的原料，例如葡萄能成为葡萄酒的原料。或者，劳动使自己的产品具有只能再作原料用的形式。这样的原料叫做半成品，也许叫做中间成品更合适些，例如棉花、线、纱等等。这种最初的原料虽然本身已经是产品，但还需要通过一系列不同的过程，在这些过程中，它不断改变形态，不断重新作为原料起作用，直到最后的劳动过程把它当作完成的生活资料或完成的劳动资料排出来。　　可见，一个使用价值究竟表现为原料、劳动资料还是产品，完全取决于它在劳动过程中所起的特定的作用，取决于它在劳动过程中所处的地位，随着地位的改变，这些规定也就改变。　　因此，产品作为生产资料进入新的劳动过程，也就丧失产品的性质。它们只是作为活劳动的物质因素起作用。在纺纱者看来，纱锭只是纺纱用的手段，亚麻只是纺纱的对象。当然，没有纺纱材料和纱锭是不能纺纱的。因此，在纺纱开始时，必须先有这两种产品。但是，亚麻和纱锭是过去劳动的产品这件事，对这个过程本身来说是没有关系的，正如面包是农民、磨面者、面包师等等过去劳动的产品这件事，对营养作用来说是没有关系的一样。相反，如果生产资料在劳动过程中显示出它是过去劳动的产品这种性质，那是由于它有缺点。不能切东西的刀，经常断头的纱等等，使人强烈地想起制刀匠Ａ和纺纱人Ｅ。就好的产品来说，它的使用属性由过去劳动创造这一点就看不出来了。如果是特别好的产品，特别是与使用者以前使用过的产品相比显著地好的产品，也会让人看出这一点来。　　机器不在劳动过程中服务就没有用。不仅如此，它还会由于自然界物质变换的破坏作用而解体。铁会生锈，木会腐朽。纱不用来织或编，会成为废棉。活劳动必须抓住这些东西，使它们由死复　　生，使它们从仅仅是可能的使用价值变为现实的和起作用的使用价值。它们被劳动的火焰笼罩着，被当作劳动自己的躯体，被赋予活力以在劳动过程中执行与它们的概念和职务相适合的职能，它们虽然被消费掉，然而是有目的地，作为形成新使用价值，新产品的要素被消费掉，而这些新使用价值，新产品或者可以作为生活资料进入个人消费领域，或者可以作为生产资料进入新的劳动过程。机器等生产资料不使用会自然贬值，使得一些西方资产阶级学者承认，只有人才是价值和财富的创造者。反倒是国内一些靠马克思吃了几十年饭的人，认为生产资料也创造价值，并认为这个“创造出来的”价值应当为资本家所有。试想，打铁工人用的铁锤，是他过去打制的归资本家占有的劳动成果，如果铁锤也“创造”价值并归资本家所有，那等于说工人过去的劳动成果与他现在的劳动争抢劳动果实，而且抢去的不归他。即使该工人使用的工具是别的工人创造的，那么作为整个工人阶级来说，岂不是该阶级的过去劳动成果与现在的劳动抢夺现在的劳动成果？凭什么工人的产品与自己为敌，而资本家的资本不与资本家为敌？　　因此，如果说，现有的产品不仅是劳动过程的结果，而且是劳动过程的存在条件，那末另一方面，它们投入劳动过程，从而与活劳动相接触，则是使这些过去劳动的产品当作使用价值来保存和实现的唯一手段。　　劳动消费它自己的物质要素，即劳动对象和劳动资料，把它们吞食掉，因而是消费过程。这种生产消费与个人消费的区别在于：后者把产品当作活的个人的生活资料来消费，而前者把产品当作劳动即活的个人发挥作用的劳动力的生活资料来消费。因此，个人消费的产物是消费者本身，生产消费的结果是与消费者不同的产品。　　只要劳动资料和劳动对象本身已经是产品，劳动就是为创造产品而消耗产品，或者说，是把产品当作产品的生产资料来使用。但是，正如劳动过程最初只是发生在人和未经人的协助就已存在的土地之间一样，现在在劳动过程中也仍然有这样的生产资料，它们是天然存在的，不是自然物质和人类劳动的结合。　　劳动过程，就我们在上面把它描述为它的简单的抽象的要素来说，是制造使用价值的有目的的活动，是为了人类的需要而占有自然物，是人和自然之间的物质变换的一般条件，是人类生活的永恒的自然条件，因此，它不以人类生活的任何形式为转移，倒不如　　说，它是人类生活的一切社会形式所共有的。因此，我们不必来叙述一个劳动者与其他劳动者的关系。一边是人及其劳动，另一边是自然及其物质，这就够了。根据小麦的味道，我们尝不出它是谁种的，同样，根据劳动过程，我们看不出它是在什么条件下进行的：是在奴隶监工的残酷的鞭子下，还是在资本家的严酷的目光下；是在辛辛纳图斯耕种自己的几亩土地的情况下，还是在野蛮人用石头击杀野兽的情况下。　　我们再回头来谈我们那位未来的资本家吧。我们离开他时，他已经在商品市场上购买了劳动过程所需要的一切因素：物的因素和人的因素，即生产资料和劳动力。他用内行的狡黠的眼光物色到了适合于他的特殊行业（如纺纱、制靴等等）的生产资料和劳动力。于是，我们的资本家就着手消费他购买的商品，劳动力；就是说，让劳动力的承担者，工人，通过自己的劳动来消费生产资料。当然，劳动过程的一般性质并不因为工人是为资本家劳动而不是为自己劳动就发生变化。制靴或纺纱的特定方式和方法起初也不会因资本家的插手就发生变化。起初，资本家在市场上找到什么样的劳动力就得使用什么样的劳动力，因而劳动在还没有资本家的时期是怎样的，资本家就得采用怎样的劳动。由劳动从属于资本而引起的生产方式本身的变化，以后才能发生，因而以后再来考察。　　劳动过程，就它是资本家消费劳动力的过程来说，显示出两个　　特殊现象。　　工人在资本家的监督下劳动，他的劳动属于资本家。资本家进行监视，使劳动正常进行，使生产资料用得合乎目的，即原料不浪费，劳动工具受到爱惜，也就是使劳动工具的损坏只限于劳动使用上必要的程度。也就是使工人象为自己劳动那样节约成本。因此，如果工人是由于消极地反抗压迫，而浪费原料，不爱惜劳动工具，那么资本家及其代理人采取的种种针对这一点的节约成本的管理措施并不是在创造什么价值。　　其次，产品是资本家的所有物，而不是直接生产者工人的所有物。资本家例如支付劳动力一天的价值。于是，在这一天内，劳动力就象出租一天的任何其他商品（例如一匹马）一样，归资本家使用。商品由它的买者使用；劳动力的所有者提供他的劳动，实际上只是提供他已卖出的使用价值。从他进入资本家的工场时起，他的劳动力的使用价值，即劳动力的使用，劳动，就属于资本家了。资本家购买了劳动力，就把劳动本身当作活的酵母，并入同样属于他的各种形成产品的死的要素。从资本家的观点看来，劳动过程只是消费他所购买的劳动力商品，而他只有把生产资料加到劳动力上才能消费劳动力。劳动过程是资本家购买的各种物之间的过程，是归他所有的各种物之间的过程。因此，这个过程的产品归他所有，正象他的酒窖内处于发酵过程的产品归他所有一样。　　2、价值增殖过程　　产品——资本家的所有物——是一种使用价值，如棉纱、皮靴等等。虽然例如皮靴在某种意义上构成社会进步的基础，而我们的资本家也是一位坚决的进步派，但是他制造皮靴并不是为了皮靴本身。在商品生产中，使用价值绝不是本身受人喜爱的东西。在这里，所以要生产使用价值，是因为而且只是因为使用价值是交换价值的物质基质，是交换价值的承担者。我们的资本家所关心的是下述两点。第一，他要生产具有交换价值的使用价值，要生产用来出售的物品，商品。第二，他要使生产出来的商品的价值，大于生产该商品所需要的各种商品即生产资料和劳动力——为了购买它们，他已在商品市场上预付了真正的货币——的价值总和。他不仅要生产使用价值，而且要生产商品，不仅要生产使用价值，而且要生产价值，不仅要生产价值，而且要生产剩余价值。这就是“看不见的手”背后的看不见的原理。　　既然这里谈的是商品生产，所以事实上直到现在我们显然只考察了过程的一个方面。正如商品本身是使用价值和价值的统一一样，商品生产过程必定是劳动过程和价值形成过程的统一。　　现在我们就把生产过程作为价值形成过程来考察。　　我们知道，每个商品的价值都是由物化在它的使用价值中的劳动量决定的，是由生产该商品的社会必要劳动时间决定的。这一点也适用于作为劳动过程的结果而归我们的资本家所有的产品。因此，首先必须计算物化在这个产品中的劳动。　　假定这个产品是棉纱。　　生产棉纱，首先要有原料，例如10磅棉花，而棉花的价值是多少，在这里先用不着探究，因为资本家已经在市场上按照棉花的价值例如10先令把它购买了，在棉花的价格中，生产棉花所需要的劳动已经表现为一般社会劳动。我们再假定，棉花加工时消耗的纱锭量代表纺纱用掉的一切其他劳动资料，价值为2先令。如果12先令的金额是24个劳动小时或2个工作日的产物，那末首先可以得出，2个工作日物化在棉纱中。　　棉花改变了它的形状，被消耗的纱锭量完全消失了，但我们不应该受这种情况的迷惑。如果40磅棉纱的价值=40磅棉花的价值+1个纱锭的价值，也就是说，如果生产这个等式两边的产品需要同样的劳动时间，那末按照一般的价值规律，10磅棉纱就是10磅棉花和1/4个纱锭的等价物。在这种情况下，同一劳动时间一次体现在使用价值棉纱中，另一次体现在使用价值棉花和纱锭中。因此，价值无论表现在棉纱、纱锭或者棉花中，都是一样的。纱锭和棉花不再相安无事地并存着，而是在纺纱过程中结合在一起，这种结合改变了它们的使用形式，把它们变成了棉纱。但这种情况不会影响到它们的价值，就象它们通过简单的交换而换成等价物棉纱一样。　　生产棉花所需要的劳动时间，是生产以棉花为原料的棉纱所需要的劳动时间的一部分，因而包含在棉纱中。生产纱锭所需要的劳动时间也是如此，因为没有纱锭的磨损或消费，棉花就不能纺成纱。　　因此，在考察棉纱的价值，即生产棉纱所需要的劳动时间时，可以把各种不同的在时间和空间上分开的特殊劳动过程，即生产棉花本身和生产所消耗的纱锭量所必须完成的劳动过程，以及最后用棉花和纱锭生产棉纱所必须完成的劳动过程，看成是同一个劳动过程的前后相继的不同阶段。棉纱中包含的全部劳动都是过去的劳动。至于生产棉纱的各形成要素所需要的劳动时间是早已过去的，是过去完成的，而在纺纱这一最后过程中直接耗费的劳动则是接近现在的，是现在完成的，这种情况是完全没有关系的。如果建筑一座房屋需要一定数量的劳动，例如30个工作日，那末体现在这座房屋中的劳动时间的总量，不会因为第30个工作日比第1个工作日晚29天而有所改变。按照钱伯海的“社会劳动创造价值”的理论，前29天的劳动成果(物化的死劳动)将与第30个工作日的活劳动共同创造第30个工作日的劳动成果(新增的价值)。而按照牟其中的“99+1”的理论，这最后一天的劳动成果的价值最大。因此，包含在劳动材料和劳动资料中的劳动时间，完全可以看成是在纺纱过程的早期阶段耗费的，是在最后以纺纱形式加进的劳动之前耗费的。　　因此，生产资料即棉花和纱锭的表现为12先令价格的价值，是棉纱价值或产品价值的组成部分。　　但是这里必须具备两个条件。第一，棉花和纱锭必须实际上用来生产使用价值。在我们所举的例子中，就是必须从棉花和纱锭生产出棉纱。对于价值说来，它由什么样的使用价值来承担都是一样的，但是它必须由一种使用价值来承担。第二，要假定所用的劳动时间只是一定社会生产条件下的必要劳动时间。如果纺1磅纱只需要1磅棉花，那末，纺1磅纱就只应当消耗1磅棉花，纱锭也是这样。如果资本家异想天开，要用金锭代替铁锭，那末在棉纱的价值中仍然只计算社会必要劳动，即生产铁锭所必要的劳动时间。　　现在，我们知道了，棉纱价值的哪一部分是由生产资料即　　棉花和纱锭构成的。这一部分价值等于12先令，等于2个工作日的化身。现在要考察纺纱工人本身的劳动加在棉花上的价值部分。　　现在，我们要从与考察劳动过程时完全不同的角度来考察这种劳动。在考察劳动过程时，谈的是使棉花变为棉纱的有目的的活动。在其他一切条件不变的情况下，劳动越合乎目的，棉纱就越好。纺纱工人的劳动是一种和其他生产劳动不同的特殊生产劳动。这种区别在主观方面和客观方面都表现出来，就是说，纺纱工人有特殊的目的，有特殊的操作方式，他的生产资料有特殊的性质，他的产品有特殊的使用价值。棉花和纱锭充当纺纱劳动的生活资料，但是不能用它们制造线膛炮。相反，就纺纱工人的劳动是形成价值的劳动，是价值源泉来说，它却和炮膛工人的劳动毫无区别，或者用一个更切近的例子来说，同植棉者和纱锭制造者体现在棉纱的生产资料中的劳动毫无区别。只是由于这种同一性，植棉、制锭和纺纱才能成为同一个总价值即棉纱价值的只有量的区别的各个部分。这里谈的不再是劳动的质，即劳动的性质和内容，而只是劳动的量。劳动的量是容易计算的。我们假定纺纱劳动是简单劳动，是社会平均劳动。以后我们会知道，相反的假定也不会对问题有丝毫影响。　　在劳动过程中，劳动不断由动的形式转为存在形式，由运动形式转为物质形式。一小时终了时，纺纱运动就表现为一定量的棉纱，于是一定量的劳动，即一个劳动小时，物化在棉花中。我们说劳动小时，就是纺纱工人的生命力在一小时内的耗费，因为在这里，纺纱劳动只有作为劳动力的耗费，而不是作为纺纱这种特殊劳动才具有意义。　　在这里具有决定意义的是，在过程的进行中，即在棉花变为棉纱时，消耗的只是社会必要劳动时间。如果在正常的即平均的社会的生产条件下，一个劳动小时内a磅棉花应该变为b磅棉纱，那末，只有把12×a磅棉花变成12×b磅棉纱的工作日，才能算是12小时工作日。因为只有社会必要劳动时间才算是形成价值的劳动时间。　　同劳动本身一样，在这里，原料和产品也都与我们从本来意义的劳动过程的角度考察时完全不同了。原料在这里只是当作一定量劳动的吸收器。通过这种吸收，原料事实上变成了棉纱，因为劳动力以纺纱形式耗费并加在原料中了。而产品棉纱现在只是棉花所吸收的劳动的测量器。如果1小时内有1 2/3磅棉花被纺掉，或者说，变成了1 2/3磅棉纱，那末10磅棉纱就表示6个被吸收的劳动小时。由经验确定的一定的产品量，现在只不过代表一定量的劳动，代表一定量凝固的劳动时间。它们只是一小时、两小时、一天的社会劳动的化身。　　在这里，劳动是纺纱劳动、它的原料是棉花、它的产品是棉纱这种情况，是没有关系的，正如劳动对象本身已经是产品、是原料这种情况没有关系一样。如果工人不是在纺纱厂做工，而是在煤矿做工，劳动对象煤就是天然存在的。但是，从矿床中开采出来的一定量的煤，例如一英担，依然代表一定量被吸收的劳动。　　在劳动力出卖时，曾假定它的日价值=3先令，在3先令中体现了6个劳动小时，而这也就是生产出工人每天平均的生活资料量所需要的劳动量。现在，如果我们的纺纱工人在1个劳动小时内把1 2/3磅棉花变成1 2/3磅棉纱【这里的数字完全是随意假设的。】，他在6小时内就会把10磅棉　　花变成10磅棉纱。因此，在纺纱过程中，棉花吸收了6个劳动小时。这个劳动时间表现为3先令金额。这样，由于纺纱本身，棉花就被加上了3先令的价值。　　现在我们来看看产品即10磅棉纱的总价值。在这10磅棉纱中物化着2 1/2个工作日：2日包含在棉花和纱锭量中，1/2日是在纺纱过程中被吸收的。这个劳动时间表现为15先令金额。因此，同10磅棉纱的价值相一致的价格是15先令，一磅棉纱的价格是1先令6便士。　　我们的资本家愣住了。产品的价值等于预付资本的价值。预付的价值没有增殖，没有产生剩余价值，因此，货币没有转化为资本。这10磅棉纱的价格是15先令，而在商品市场上为购买产品的各种形成要素或劳动过程的各种因素所花掉的也是15先令：10先令购买棉花，2先令购买所消耗的纱锭，3先令购买劳动力。棉纱的膨胀了的价值无济于事，因为棉纱的价值只是以前分配在棉花、纱锭和劳动力上的价值的总和，已有价值的这种单纯相加，永远也不能产生剩余价值。这些价值现在集中在一个物上面，但是，在15 先令分开来购买三种商品以前，这些价值就已经集中在一个15先令的货币额上了。　　这种结果本身是不足为奇的。一磅棉纱的价值是1先令6便士，因此，我们的资本家在商品市场上买10磅棉纱就得付出15先令。不管他是在市场上购买现成的房屋，还是自己建造一座房屋，无论哪一种做法都不会使置备房屋支出的货币增加。　　熟悉庸俗政治经济学的资本家也许会说：他预付自己货币的意图是要由此生出更多的货币。但是，通向地狱的道路是由良好的意图铺成的；他不进行生产，也同样可以有赚钱的意图。【例如，在1844- 1847年，他从生产中抽出了一部分自己的资本，拿来在铁路股票上投机。又如，在美国南北战争时期，他关闭了工厂，把工人抛向街头，自己到利物浦棉花交易所去赌博。】他进行威胁。他说人们再也抓不住他的把柄了。以后他要在市场上购买现成的商品，不再自己制造。但是，如果他的所有资本家弟兄都这样做，他又怎能在市场上找到商品呢？而他又不能拿货币当饭吃。他进行说教。要人们想到他的节欲。他本来可以把他的15 先令挥霍掉。他没有这样做，他生产地消费它们，把它们制成了棉纱。就算这样吧。可是他为此得到的是棉纱而不是后悔。他决不应该再去当货币贮藏者，后者已经向我们表明，禁欲会得到什么结果。而且，在一无所有的地方，皇帝也会丧失他的权力。不管他禁欲的功劳有多大，也没有东西可以用来付给禁欲以额外的报偿，因为退出生产过程的产品的价值只等于投入生产过程的商品价值的总和。他应该以“德有德报”来安慰自己。然而资本家不这样，他纠缠不休。说什么棉纱对他没有用处。他生产棉纱是为了出售。好，那就让他出售吧！或者更简单一些，让他以后只生产自己需要的东西吧，——这是他的家庭医生麦克库洛赫给他开的药方，作为防止生产过剩这种流行病的灵丹妙药。他强硬起来。难道工人光用一　　双手就能凭空创造产品，生产商品吗？难道不是他给工人材料，工人才能用这些材料并在这些材料之中来体现自己的劳动吗？社会上大多数人一贫如洗，他不是用自己的生产资料，棉花和纱锭，对社会和由他供给生活资料的工人本身进行了莫大的服务吗？难道他的服务不应该得到报酬吗？但是，工人把棉花和纱锭变为棉纱，不也就是为他服务了吗？而且这里的问题也不在于服务。【“你尽可以夸耀、粉饰和装扮……但是谁取得的 <比他供给的>更多或更好，那就是高利贷。也就是说，象偷盗和抢劫一样，他不是为别人服务，而是损害别人。一切名为别人服务和行善的事情，并非都是服务和行善。奸夫和淫妇也是互相提供重大的服务和互相满足的。骑士帮助罪犯拦路行抢，打家劫舍，也是对罪犯的重大服务。罗马教徒没有把我们全部淹死、烧死、杀死、囚死，而是让一些人活着，把他们驱逐，或者夺去他们所有的东西，也是对我们的重大服务。魔鬼对于侍奉他的人也提供重大的不可估量的服务……总之，世上到处都是重大的、卓越的、日常的服务和行善。“（马丁·路德《给牧师们的谕示：讲道时要反对高利贷》1540年维登堡版）】服务无非是某种使用价值发挥效用，而不管这种使用价值是商品还是劳动。这里谈的是交换价值。他付给工人3先令价值。工人还给他一个完全相当的等价物，即加在棉花上的3先令价值，工人以价值偿还了价值。我们这位朋友刚才还以资本自傲，现在却突然变得和自己的工人一样谦逊了。难道他自己没有劳动吗？难道他没有从事监视和监督纺纱工人的劳动吗？他的这种劳动不也形成价值吗？但是，他的监工和经理耸肩膀了。现在他终于有了一些新说法。他在选择监工和经理时付出了“劳动”。但这个“劳动”的量又有多少呢？他或许只是方便地让他的小舅子做了经理，而监工还是他小舅子找的。而他得意地笑了笑，又恢复了他原来的面孔。他用一大套冗长无味的空话愚弄了我们。为此他不费一文钱。他把这一类虚伪的遁词和空话都交给他为此　　目的雇用的政治经济学教授们去讲。他自己是一个讲求实际的人，对于业务范围之外所说的话，虽然并不总是很好地考虑，但对于业务范围之内所做的事，他始终是知道的。现在还有人在互联网上叫嚣，难道要让资本家比雷锋叔叔还崇高？其实，这个“新” 问题的答案，马克思早在一百多年前就在这里回答了。谁还能说，《资本论》过时了呢？而且马克思对这个问题的回答还不限于此，后来的分析表明，即使工人是以加在棉花上的3先令价值偿还了资本家付给工人的3先令价值，还的是一个相当的等价物，资本家也还是占了点便宜。　　让我们更仔细地来看一看。劳动力的日价值是3先令，因为在劳动力本身中物化着半个工作日，就是说，因为每天生产劳动力所必需的生活资料要费半个工作日。但是，包含在劳动力中的过去劳动和劳动力所能提供的活劳动，劳动力一天的维持费和劳动力一天的耗费，是两个完全不同的量。前者决定它的交换价值，后者构成它的使用价值。维持一个工人24小时的生活只需要半个工作日，这种情况并不妨碍工人劳动一整天。因此，劳动力的价值和劳动力在劳动过程中的价值增殖，是两个不同的量。资本家购买劳动力时，正是看中了这个价值差额。问题的关键！劳动力能制造棉纱或皮靴的有用属性，只是一个必要条件，因为劳动必须以有用的形式耗费，才能形成价值。但是，具有决定意义的，是这个商品独特的使用价值，即它是价值的源泉，并且是大于它自身的价值的源泉。这就是资本家希望劳动力提供的独特的服务。在这里，他是按照商品交换的各个永恒规律行事的。事实上，劳动力的卖者，和任何别的商品的卖者一样，实现劳动力的交换价值而让渡劳动力的使用价值。他不交出后者，就不能取得前者。劳动力的使用价值即劳动本身不归它的卖者所有，正如已经卖出的油的使用价值不归油商所有一样。货币所有者支付了劳动力的日价值，因此，劳动力一天的使用即一天的劳动就归他所有。劳动力维持一天只费半个工作日，而劳动力却能劳动一整天，因此，劳动力使用一天所创造的价值比劳动力自身一天的价值大一倍。这种情况对买者是一种特别的幸运，对卖者也绝不是不公平。　　我们的资本家早就预见到了这种情况，这正是他发笑的原因。他不仅懂得用劳动力的低价值去换取劳动力创造的高价值；更懂得用任意骂国家领导人的小人权去换取生存与发展的大人权。因此，工人在工场中遇到的，不仅是6小时而且是12小时劳动过程所必需的生产资料。如果10磅棉花吸收6个劳动小时，变为10磅棉纱，那末20磅棉花就会吸收 12个劳动小时，变成20磅棉纱。我们来考察一下这个延长了的劳动过程的产品。现在，在这20磅棉纱中物化着5个工作日，其中4个工作日物化在已消耗的棉花和纱锭量中，1个工作日是在纺纱过程中被棉花吸收的。5个工作日用金来表现是30先令，或1镑10先令。因此这就是20磅棉纱的价格。1磅棉纱仍然和以前一样值1先令6便士。但是，投入劳动过程的商品的价值总和是27先令。棉纱的价值是30先令。产品的价值比为了生产产品而预付的价值增长了1/9。27先令变成了30先令，带来了3先令的剩余价值。戏法终于变成了。货币转化为资本了。　　问题的一切条件都履行了，商品交换的各个规律也丝毫没有违反。等价物换等价物。作为买者，资本家对每一种商品——棉花、纱锭和劳动力——都按其价值支付。然后他做了任何别的商品购买者所做的事情。他消费它们的使用价值。劳动力的消费过程（同时是商品的生产过程）提供的产品是20磅棉纱，价值30先令。资本家在购买商品以后，现在又回到市场上来出售商品。他卖棉纱是1先令6便士一磅，既不比它的价值贵，也不比它的价值贱。然而他从流通中取得的货币比原先投入流通的货币多3先令。他的货币转化为资本的这整个过程，既在流通领域中进行，又不在流通领域中进行。它是以流通为媒介，因为它以在商品市场上购买劳动力为条件。它不在流通中进行，因为流通只是为价值增殖过程作准备，而这个过程是在生产领域中进行的。所以，“在　　这个最美好的世界上，一切都十全十美”。　　当资本家把货币变成商品，使商品充当新产品的物质形成要素或劳动过程的因素时，当他把活的劳动力同这些商品的死的物质合并在一起时，他就把价值，把过去的、物化的、死的劳动变为资本，变为自行增殖的价值，变为一个有灵性的怪物，它用“好象害了相思病”的劲头开始去“劳动”。　　如果我们现在把价值形成过程和价值增殖过程比较一下，就会知道，价值增殖过程不外是超过一定点——盈亏平衡点——而延长了的价值形成过程。如果价值形成过程只持续到这样一点，即资本所支付的劳动力价值恰好为新的等价物所补偿，那就是单纯的价值形成过程。如果价值形成过程超过这一点，那就成为价值增殖过程。　　其次，如果我们把价值形成过程和劳动过程比较一下，就会知道，构成劳动过程的是生产使用价值的有用劳动。在这里，运动只是从质的方面来考察，从它的特殊的方式和方法，从目的和内容方面来考察。在价值形成过程中，同一劳动过程只是表现出它的量的方面。所涉及的只是劳动操作所需要的时间，或者说，只是劳动力被有用地消耗的时间长度。在这里，进入劳动过程的商品，已经不再作为在劳动力有目的地发挥作用时执行一定职能的物质因素了。它们只是作为一定量的物化劳动来计算。无论是包含在生产资料中的劳动，或者是由劳动力加进去的劳动，都只按时间尺度计算。它等于若干小时、若干日等等。　　但是，被计算的，只是生产使用价值所耗费的社会必要时间。这里包含下列各点。劳动力应该在正常的条件下发挥作用。如果纺纱机在纺纱业中是社会上通用的劳动资料，那就不能让工人使用手摇纺车。他所用的棉花也应该是正常质量的棉花，而不应该　　是经常断头的坏棉花。否则，在这两种情况下，他生产一磅棉纱所耗费的劳动时间就会超过社会必要劳动时间，而这些超过的时间并不形成价值或货币。不过，劳动的物质因素是否具有正常性质并不取决于工人，而是取决于资本家。工人同等劳力的付出实际能创造多少价值，取决于资本家。但决不意味着资本家也在创造价值。再一个条件，就是劳动力本身的正常性质。劳动力在它被使用的专业中，必须具有在该专业占统治地位的平均的熟练程度、技巧和速度。工人的素质和技术水平关系到经济发展的水平，而国内却不大重视。而我们的资本家在劳动市场上也买到了正常质量的劳动力。这种劳动力必须以通常的平均的紧张程度，以社会上通常的强度来耗费。资本家小心翼翼地注视着这一点，正如他小心翼翼地注视着不让有一分钟不劳动而白白浪费掉一样。他购买的劳动力有一定的期限。他要从这上面得到属于他的东西。他不愿意被盗窃。最后，他不允许不合理地消费原料和劳动资料，——为此我们这位先生有他自己的刑法，国内一些私营企业规定，请一天假扣一周或十天的工资，而工人们每天工作12小时以上。因此，除非身体非常好，常常免不了请假，稍事休息一下，资本家就趁机盘剥。这就是他们自己的刑法之一。尽管有劳动法的种种规定，但各地方急于招商引资，保住官僚的饭碗和收益，要让官僚们不与资本家穿一条裤子也难。——因为浪费了的原料或劳动资料是多耗费的物化劳动量，不能算数，不加入形成价值的产品中。　　我们看到，以前我们分析商品时所发现的创造使用价值的劳动和创造价值的同一个劳动之间的区别，现在表现为生产过程的　　不同方面的区别了。　　作为劳动过程和价值形成过程的统一，生产过程是商品生产过程；作为劳动过程和价值增殖过程的统一，生产过程是资本主义生产过程，是商品生产的资本主义形式。　　我们在前面指出过，对于价值的增殖过程来说，资本家占有的劳动是简单的、社会平均劳动，还是较复杂的、比重较高的劳动，是毫无关系的。比社会平均劳动较高级较复杂的劳动，是这样一种劳动力的表现，这种劳动力比普通劳动力需要较高的教育费用，它的生产要花费较多的劳动时间，因此它具有较高的价值。既然这种劳动力的价值较高，它也就表现为较高级的劳动，也就在同样长的时间内物化为较多的价值。但是，无论纺纱工人的劳动和珠宝细工的劳动在程度上有多大差别，珠宝细工用来补偿自己的劳动力价值的那一部分劳动，与他用来创造剩余价值的那一部分追加劳动在质上完全没有区别。可见，在这两种场合，剩余价值都只是来源于劳动在量上的剩余，来源于同一个劳动过程——在一种场合是棉纱生产过程，在另一种场合是首饰生产过程——的延　　长。【较高级劳动和简单劳动，熟练劳动和非熟练劳动之间的区别，一部分是根据单纯的幻想，或者至少是根据早就不现实的、只是作为传统惯例而存在的区别；一部分则是根据下面这样的事实：工人阶级的某些阶层处于更加贫困无靠的地位，比别人更难于取得自己劳动力的价值。在这方面，偶然的情况起着很大的作用，以致这两种劳动会互换位置。例如，在一切资本主义生产发达的国家中，工人阶级的体质已日趋孱弱和相当衰竭，因此，同很轻巧的细活相比，需要很多力气的粗活常常成为较高级劳动，而细活倒降为简单劳动。如瓦匠的劳动在英国要比锦缎工人的劳动高得多。另一方面，剪毛工人的劳动虽然体力消耗大，而且很不卫生，但仍被看作“简单”劳动。而且，不要以为所谓“熟练劳动”在国民劳动中占着相当大的数量。据兰格计算，英格兰（和威尔士)有1 100多万人靠简单劳动为生。当时的人口总数是1800万，其中要减去100万贵族和150万需要救济的贫民、流浪汉、罪犯、娼妓等，还要减去465万中等阶级，其中包括小食利者、官吏、作家、艺术家、教员等等。为了凑足这465万的数目，除银行家等等之外他还把所有工资较高的“工厂工人”列为中等阶级中从事劳动的部分！甚至瓦匠也被列为“复杂劳动者”。这样剩下来的，便是上面说的1100万了。(赛·兰格《国家的贫因，贫困的原因及防止办法》1844年伦敦版[散见第49- 52页])“除自己的普通劳动拿不出任何别的东西来换取食物的一个庞大阶级，占人口的大多数。”(詹姆斯·穆勒《殖民地》，载于《英国百科全书附册》1831年版)】　　另一方面，在每一个价值形成过程中，较高级的劳动总是要化为社会平均劳动，例如一日较高级的劳动化为x日简单的劳动。因此，只要假定资本使用的工人是从事简单的社会平均劳动，我们就能省却多余的换算而使分析简化。　　第六章　　不变资本和可变资本　　劳动过程的不同因素在产品价值的形成上起着不同的作用。　　工人把一定量的劳动——撇开他的劳动所具有的特定的内容、目的和技术性质——加到劳动对象上，也就把新价值加到劳动对象上。另一方面我们发现，被消耗的生产资料的价值又成了产品价值的组成部分，例如，棉花和纱锭的价值包含在棉纱的价值中。可见，生产资料的价值由于转移到产品上而被保存下来。这种转移是在生产资料转化为产品时发生的，是在劳动过程中发生的。它是通过劳动实现的。然而是怎样实现的呢？　　工人并不是在同一时间内劳动两次：一次由自己的劳动把价值加到棉花上；另一次保存棉花的旧价值，或者说，把他所加工的棉花和使用的纱锭的价值转移到产品棉纱上。他只是由于加进新价值而保存了旧价值。但是，把新价值加到劳动对象上和把旧价值保存在产品中，是工人在同一时间内达到的两种完全不同的结果（虽然工人在同一时间内只劳动一次），因此很明显，这种结果的二重性只能用他的劳动本身的二重性来解释。在同一时间内，劳动就一种属性来说必然创造价值，就另一种属性来说必然保存或转移价值。　　每个工人怎样加进劳动时间，从而加进价值呢？始终只能通　　过他特有的生产劳动方式。纺纱工人只有通过纺纱，织布工人只有通过织布，铁匠只有通过打铁，才能加进劳动时间。而通过他们借以加进一般劳动、从而加进新价值的有目的的形式，通过纺纱、织布、打铁，生产资料棉花和纱锭，棉纱和织机，铁和铁砧也就成了产品即新的使用价值的形成要素。生产资料的使用价值的旧形式消失了，但只是为了以新的使用价值形式出现。我们在考察价值形成过程时已经看到，只要使用价值是有目的地用来生产新的使用价值，制造被用掉的使用价值所必要的劳动时间，就成为制造新的使用价值所必要的劳动时间的一部分，也就是说，这部分劳动时间从被用掉的生产资料转移到新产品上去。可见，工人保存被用掉的生产资料的价值，或者说，把它们作为价值组成部分转移到产品上去，并不是由于他们加进一般劳动，而是由于这种追加劳动的特殊的有用性质，由于它的特殊的生产形式。劳动作为这种有目的的生产活动，纺纱、织布、打铁，只要同生产资料接触，就使它们复活，赋予它们活力，使它们成为劳动过程的因素，并且同它们结合为产品。　　如果工人的特殊的生产劳动不是纺纱，他就不能使棉花变成棉纱，因而也就不能把棉花和纱锭的价值转移到棉纱上。不过，如果这个工人改行当木匠，他仍然会用一个工作日把价值加到他的材料上。可见，他通过自己的劳动加进价值，并不是由于他的劳动是纺纱劳动或木匠劳动，而是由于他的劳动是一般的抽象的社会劳动；他加进一定的价值量，并不是因为他的劳动具有特殊的有用的内容，而是因为他的劳动持续了一定的时间。因此，纺纱工人的　　劳动，就它的抽象的一般的属性来说，作为人类劳动力的耗费，把新价值加到棉花和纱锭的价值上；而就它的具体的特殊的有用的属性来说，作为纺纱的过程，把这些生产资料的价值转移到产品上，从而把这些价值保存在产品中。由此就产生了劳动在同一时间内所得出的结果的二重性。抽象劳动创造价值，具体劳动保存和转移价值。　　新价值的加进，是由于劳动的单纯的量的追加；生产资料的旧价值在产品中的保存，是由于所追加的劳动的质。同一劳动由于它的二重性造成的这种二重作用，清楚地表现在种种不同的现象上。　　假定由于某种发明，纺纱工人6小时纺的棉花同过去36小时纺的棉花一样多。作为有目的的有用的生产活动，他的劳动的能力增加为6倍。他的劳动的产品也增加为6倍，从 6磅棉纱增加到36磅棉纱。但是，现在36磅棉花吸收的劳动时间只和过去6磅棉花吸收的劳动时间一样多。加在每磅棉花上的新劳动比用旧方法时少5/6，因此，加进的价值也只是过去的1/6。另一方面，现在在产品36磅棉纱中包含6倍的棉花价值。纺纱6小时，保存并转移到产品上去的原料价值是过去的6倍，虽然加到同量原料上的新价值小5/6。这说明，在同一不可分割的过程中，劳动保存价值的属性和创造价值的属性在本质上是不同的。纺同量的棉花所必要的劳动时间越多，加到棉花上的新价值就越大；在同一劳动时间内纺的棉花磅数越多，保存在产品内的旧价值就越大。　　相反，假定纺纱劳动的生产率不变，就是说，纺纱工人把一磅棉花变成棉纱所需的时间同过去一样。但是假定棉花本身的交换价值变了，一磅棉花的价格提高到原来的6倍，或降低为原来的1/6。在这两种情况下，纺纱工人都是把同一劳动时间，因而也是把同一价值加到同量的棉花上；在这两种情况下，他都是在同样的时　　间内生产同样多的棉纱。然而，他从棉花转移到棉纱上即产品上的价值，在一种情况下是原来的1/6，在另一种情况下是原来的6倍。这两种情况应当反过来说。当劳动资料涨价或跌价，而它在劳动过程中始终发挥相同的效用时，情况也是如此。　　如果纺纱过程的技术条件不变，而且它的生产资料的价值也不变，那末纺纱工人在同样的劳动时间内就仍旧消耗同等数量的、价值不变的原料和机器。在这种情况下，纺纱工人保存在产品中的价值就同他加进的新价值成正比。他两星期加进的劳动比一星期多一倍，因而价值也多一倍；同时，他用掉的材料及其价值也多一倍，他损耗的机器及其价值也多一倍，因而，他在两星期的产品中保存的价值比在一星期的产品中多一倍。在已定的不变的生产条件下，工人加进的价值越多，他保存的价值就越多。但是，他能保存更多的价值，并不是因为他加进了更多的价值，而是因为他在不变的和不以他自己的劳动为转移的条件下加进这些价值。　　当然，从某种相对的意义上可以说，工人保存的旧价值同他加进的新价值总是保持同一比例。不管棉花从1先令涨到2先令或者跌到6便士，不管它的价值怎样变动，工人保存在一小时产品中的棉花价值总是只有保存在两小时产品中的一半。其次，如果他本身的劳动的生产率发生了变化，提高了或者降低了，那末，他例如一个劳动小时纺的棉花就会比过去增多或减少，与此相应，他保存在一个劳动小时产品中的棉花价值也会增多或减少。但是不管怎样，他两个劳动小时保存的价值总是一个劳动小时的两倍。　　把价值的纯粹象征性的表现——价值符号撇开，价值只是存在于某种使用价值中，存在于某种物中。（人本身单纯作为劳动力的存在来看，也是自然对象，是物，不过是活的有意识的物，而劳动　　本身则是这种力的物质表现。）因此，如果使用价值丧失，价值也就丧失。生产资料在丧失自己的使用价值的同时并不丧失价值，因为它们通过劳动过程失掉自己原来的使用价值形态，实际上只是为了在产品上获得另一种使用价值形态。虽然价值存在于某种使用价值中是很重要的，但是商品的形态变化表明，它存在于哪一种使用价值中是没有关系的。由此可见，在劳动过程中，只有生产资料失掉它的独立的使用价值同时也失掉它的交换价值，价值才从生产资料转移到产品上。生产资料转给产品的价值只是它作为生产资料而失掉的价值。但是在这方面，劳动过程的各种物质因素的情况是不同的。　　为发动机器而燃烧的煤消失得无影无踪，为润滑轮轴而上的油等等也是这样。染料和其他辅助材料消失了，但是又在产品的属性中表现出来。原料形成产品的实体，但是改变了自己的形式。可见，原料和辅助材料丧失了它们作为使用价值进入劳动过程时所具有的独立形态。真正的劳动资料却不是这样。工具、机器、厂房、容器等等，只有保持原来的形态，并且明天以同昨天一样的形式进入劳动过程，才能在劳动过程中发挥作用。它们在生前，在劳动过程中，与产品相对保持着独立的形态，它们在死后也是这样。机器、工具、厂房等等的尸骸同在它们帮助下形成的产品仍旧是分开的。如果我们考察某个这类的劳动资料从进入工作场所那天起到被扔进废品库那天止发挥作用的整个时期，就会看到，在这个时期中，它的使用价值已经完全被劳动消耗了，因此它的交换价值也完全转移到产品上去了。例如，一台纺纱机的寿命为10年，在10年的劳动过程中，它的全部价值就转移到10年的产品上去。因此，一种劳动资料的生存期，包括若干不断重新用它来反复进行的劳　　动过程。在这方面，劳动资料同人的情况一样。每人每天都死掉生命的24小时。但无论从谁身上都不能确切地看出，他已经死掉了生命的多少天。然而，这并不妨碍人寿保险公司从人的平均寿命中得出非常准确、非常有利（这重要得多）的结论。劳动资料也是这样。根据经验可以知道，一种劳动资料，例如某种机器，平均能用多少时间。假定这种劳动资料的使用价值在劳动过程中只能持续6天，那末它平均每个工作日丧失它的使用价值的1/6，因而把它的价值的1/6转给每天的产品。一切劳动资料的损耗，例如它们的使用价值每天的损失，以及它们的价值每天往产品上相应的转移，都是用这种方法来计算的。　　这十分清楚地表明，生产资料转给产品的价值决不会大于它在劳动过程中因本身的使用价值的消灭而丧失的价值。如果生产资料没有价值可以丧失，就是说，如果它本身不是人类劳动的产品，那末，它就不会把任何价值转给产品。它的作用只是形成使用价值，而不形成交换价值。一切未经人的协助就天然存在的生产资料，如土地、风、水、矿脉中的铁、原始森林中的树木等等，都是这样。这些生产资料之所以在今天可以与劳动产品相交换，具有交换价值，只是由于生产资料的私有制（既指所有权的私有，也指使用权的私有）。　　在这里，我们遇到另一个有趣的现象。假定一台机器价值1000镑，并且在1000天内损耗掉。在这种情况下，机器的价值每天有1/1000从机器本身转移到它的日产品上。同时，尽管机器的生命力日益减弱，但整个机器仍然不断地在劳动过程中起作用。由此可见，劳动过程的一个因素，一种生产资料，是全部进入劳动过程，但只是部分地进入价值增殖过程。在这里，劳动过程和价值增殖过程的区别反映在它们的物质因素上：同一生产资料，作为劳动过程的要素，是全部加入同一生产过程；作为价值形成的要素，则只　　是部分加入同一生产过程。　　另一方面正相反，一种生产资料能够全部进入价值增殖过程，而只是部分进入劳动过程。假定在把棉花纺成棉纱的时候，每天115磅棉花中有15磅没有变成棉纱，而是变成了飞花。如果损失这15磅棉花是正常的，在棉花的平均加工条件下是不可避免的，那末这15磅棉花虽然不是棉纱的要素，但它的价值同形成棉纱实体的100磅棉花的价值完全一样，也加入棉纱的价值中。为了生产100磅棉纱，15磅棉花的使用价值必须化为飞花。因此，这些棉花的损失是棉纱的一个生产条件。运输过程中的必要损耗也是如此。正因为如此，它们才把自己的价值转给棉纱。劳动过程中的一切排泄物都是这样，至少在这些排泄物不再形成新的生产资料，因而不再形成新的独立的使用价值的情况下是这样。例如我们在曼彻斯特的大机器制造厂内可以看到，被庞大的机器象刨花一样削下的铁屑堆积如山，傍晚用大　　车运到炼铁厂去，第二天变成铁锭再运回来。　　生产资料只有在劳动过程中丧失掉存在于旧的使用价值形态中的价值，才把价值转移到新形态的产品上。它们在劳动过程中所能丧失的最大限度的价值量，显然是以它们进入劳动过程时原有的价值量为限，或者说，是以生产它们自身所必要的劳动时间为限。因此，生产资料加到产品上的价值决不可能大于它们在自己参加的劳动过程之外所具有的价值。不管一种劳动材料，一种机器，一种生产资料怎样有用，如果它值150镑，值 500个工作日，那末它加到用它制造的总产品上去的价值就决不会大于150镑。它的价值不是由它作为生产资料进入的劳动过程决定的，而是由它作为产品被生产出来的劳动过程决定的。它在劳动过程中只是作为使用价值，作为具有有用属性的物起作用，因此，如果它在进入劳动过程之前没有价值，它就不会把任何价值转给产品。【我们可以由此了解庸俗的让·巴·萨伊的荒诞无稽了：他想从生产资料(土地、工具、皮革等等)的使用价值在劳动过程中所提供的“生产服务”，引出剩余价值(利息、利润、地租)。决不轻易放过机会把精巧的辩护思想用黑字写在白纸上的威廉·罗雪尔先生则喊道：“让·巴·萨伊在《论政治经济学》第一卷第四章中非常正确地指出，‘榨油机所生产的价值扣除一切费用后，还留下一种同制造榨油机本身所费的劳动有本质区别的新东西’。”(《国民经济学原理》1858年第3版第82页注)非常正确！榨油机所生产的“油”同制造榨油机所费的劳动是很不相同的。罗雪尔先生所说的“价值”是指“油”这种东西，因为“油”有价值；但“自然界” 有石油，尽管相对来说不“很多”，他大概针对这一点在另一个地方说道：“它<自然界!> 几乎完全不生产交换价值。”[同上，第79页]罗雪尔的自然界同交换价值有关系，就象一个愚蠢的姑娘同一个只有“一点点大的”孩子有关系一样。这位“学者”还借这次引证的机会说道：“李嘉图学派通常把资本当作‘积蓄的劳动’包括在劳动概念内，这是不高明的，因为资本所有者不单纯是生产和保存它<什么东西?>，而且的确还做了更多的事情：就是节制了自己的享受，为此，比如说，他要求得到利息。”（同上，[第82页]）这种单纯从 “要求”中得出“价值”的政治经济学的“解剖学和生理学方法”是多么“高明”啊！这些观点仍然是现代庸俗经济学的核心内容。】　　当生产劳动把生产资料变为新产品的形成要素时，生产资料的价值也就经过一次轮回。它从已消耗的躯体转到新形成的躯体。但是这种轮回似乎是在现实的劳动背后发生的。工人不保存旧价值，就不能加进新劳动，也就不能创造新价值，因为他总是必须在一定的有用的形式上加进劳动；而他不把产品变为新产品的生产资料，从而把它们的价值转移到新产品上去，他就不能在有用的形式上加进劳动。可见，由于加进价值而保存价值，这是发挥作用的劳动力即活劳动的自然恩惠，这种自然恩惠不费工人什么，但对资本家却大有好处，使他能够保存原有的资本价值。当生意兴隆的时候，资本家埋头赚钱，觉察不到劳动的这种无偿的恩惠。但当劳动过程被迫中断的时候，当危机到来的时候，资本家对此就有切肤之感了。【有一个工厂主，他的纺纱厂共雇用800个工人，每周平均消耗150包东印度棉花或约130包美国棉花。他在1862年11月26日的《泰晤士报》上曾为了他的工厂每年停工的花费向公众诉苦。他估计这笔花费达6000镑。在这些非生产费用中，有许多项目同我们这里无关，如地租、税款、保险费以及按年雇用的人员——经理、会计、工程师的薪金等等。然后，依他计算，为了购买工厂有时取暖和偶而开动蒸汽机所用的煤共需150镑。此外还要支付临时雇来保养机器的工人的工资。最后，机器的折旧为1200镑，因为“天气和自然的腐蚀力并不因蒸汽机停止运转就不再发挥作用”。他明白地说，折旧所以只估计为1200镑这样一个很小的数目，是因为机器已经很破旧了。】　　就生产资料来说，被消耗的是它们的使用价值，由于这种使用价值的消费，劳动制成产品。生产资料的价值实际上没有被消　　费，因而也不可能再生产出来。这个价值被保存下来，但不是因为在劳动过程中对这个价值本身进行了操作，而是因为这个价值原先借以存在的那种使用价值虽然消失，但只是消失在另一种使用价值之中。因此，生产资料的价值是再现在产品的价值中，确切地说，不是再生产。所生产出来的是旧交换价值借以再现的新使用价值。【在一本也许已经出到20版的美国教本中，有这样的话：“资本以什么形式再现是无关紧要的。”该书在罗列了一切可能在产品中再现自己价值的生产成分之后，得出结论说：“人们生存和安乐所必需的各种食物、衣服和住房同样会发生变化。它们时时被消费掉，而它们的价值则作为它们给予人的肉体和精神的新力量再现出来，从而形成新的资本，再用于生产过程。”(弗·威兰德《政治经济学原理》1843年波士顿版第31、32页)我们撇开所有其他的奇怪说法不谈，只须指出，例如在新力量中再现的，并不是面包的价格，而是形成血液的面包的实体。相反，作为这个力量的价值再现的，也并不是生活资料，而是生活资料的价值。同样一些生活资料，如果它的费用减少一半，仍然产生同样多的肌肉、骨骼等等，总之，仍然产生同等的力量，但不是同等价值的力量。这种把“价值”换成“力量”，以及全部伪善的含糊其辞，掩盖着这样一种显然徒劳的企图：想从预付价值的单纯再现中得出剩余价值。现代庸俗经济学的主要部分仍然是掩盖这种徒劳的企图。】　　劳动过程的主观因素，即发挥作用的劳动力，却不是这样。当劳动通过它的有目的的形式把生产资料的价值转移到产品上并保存下来的时候，它的运动的每时每刻都形成追加的价值，形成新价值。假设生产过程在工人生产出他自己的劳动力价值的等价物以后就停下来，例如，他劳动6小时加进3先令价值。这个价值是产品价值超过其中由生产资料价值构成的部分而形成的余额。它是在这个过程中产生的唯一的新价值，是产品中由这个过程本身生产的唯一的价值部分。当然，它只是补偿资本家在购买劳动力时　　预付的，工人自身在生活资料上花费的货币。就已花费的3先令来说，这3先令的新价值只是表现为再生产。但它是真正的再生产，不象生产资料的价值只是表面上的再生产。在这里，一个价值用另一个价值来补偿是通过创造新价值来实现的。　　然而我们已经知道，劳动过程在只是再生产出劳动力价值的等价物并把它加到劳动对象上以后，还越过这一点继续下去。要再生产出这一等价物，6小时就够了，但是劳动过程不是持续6小时，而是比如说持续12小时。这样，劳动力发挥作用的结果，不仅再生产出劳动力自身的价值，而且生产出一个超额价值。这个剩余价值就是产品价值超过消耗掉的产品形成要素即生产资料和劳动力的价值而形成的余额。　　我们叙述了劳动过程的不同因素在产品价值的形成中所起的不同作用，事实上也就说明了资本的不同组成部分在资本本身的价值增殖过程中所执行的不同职能。产品的总价值超过产品的形成要素的价值总额而形成的余额，就是价值已经增殖的资本超过原预付资本价值而形成的余额。一方面是生产资料，另一方面是劳动力，它们不过是原有资本价值在抛弃货币形式而转化为劳动过程的因素时所采取的不同的存在形式。　　可见，变为生产资料即原料、辅助材料、劳动资料的那部分资本，在生产过程中并不改变自己的价值量。因此，我把它称为不变资本部分，或简称为不变资本。　　相反，变为劳动力的那部分资本，在生产过程中改变自己的价值。它再生产自身的等价物和一个超过这个等价物而形成的余额，剩余价值。这个剩余价值本身是可以变化的，是可大可小的。这部分资本从不变量不断变为可变量。因此，我把它称为可变资　　本部分，或简称为可变资本。资本的这两个组成部分，从劳动过程的角度看，是作为客观因素和主观因素，作为生产资料和劳动力相区别的；从价值增殖过程的角度看，则是作为不变资本和可变资本相区别的。　　不变资本这个概念决不排斥它的组成部分发生价值变动的可能性。假定1磅棉花今天值6便士，明天由于棉花歉收而涨到1先令。仍在加工中的原有的棉花，是按6便士的价值买进的，但现在加到产品上的价值部分却是1先令。已经纺完，也许已经变成棉纱在市场上流通的棉花，加到产品上的价值同样也比它原来的价值大一倍。然而我们知道，这种价值变动是同纺纱过程中棉花价值的增殖没有关系的，即使原有的棉花还根本没有进入劳动过程，它现在也能按1先令而不是按6便士再卖出去。不仅如此，棉花经历的劳动过程越少，这种结果就越可靠。因此，投机的规律是：在价值发生这种变动的情况下，要在加工最少的原料上进行投机，就是说，棉布不如棉纱，棉纱不如棉花。在这里，价值的变动是发生在生产棉花的过程中，而不是发生在棉花作为生产资料，从而作为不变资本执行职能的过程中。投机宝典。商品的价值固然是由商品所包含的劳动量决定的，但这个劳动量本身是社会地决定的。这是理解劳动价值理论的关键！如果生产商品的社会必要劳动时间改变了，例如，同一数量的棉花在歉收时比在丰收时代表更多的劳动量，那就会反过来对原有的商品发生影响，因为原有的商品始终只是本类商品的一个样品，它的价值总是由社会必要劳动计量的，因而也总是由现有的社会条件下的必要劳动计量的。　　同原料的价值一样，已经用在生产过程中的劳动资料即机器等等的价值，也可以发生变化，因此它们转移到产品上去的那部分价值也会发生变化。例如，由于一种新发明，同种机器可由较少的劳动再生产出来，那末旧机器就要或多或少地贬值，因而转移到产品上去的价值也要相应地减少。但就是在这种情况下，价值变动也是在机器作为生产资料执行职能的生产过程以外发生的。机器在这个过程中转移的价值决不会大于它在这个过程之外所具有的价值。　　生产资料的价值变动，虽然使已经进入生产过程的生产资料受到影响，但不会改变生产资料作为不变资本的性质。同样，不变资本和可变资本之间的比例的变化也不会影响它们在职能上的区别。例如，劳动过程的技术条件大大革新了，过去10个工人用10件价值很小的工具只能加工比较少量的原料，现在1个工人用1台昂贵的机器就能加工一百倍的原料。在这种情况下，不变资本即被使用的生产资料的价值量大大增加了，而资本的可变部分即预付劳动力的部分则大大减少了。但是，这种变动只改变不变资本和可变资本的量的关系，或者说，只改变总资本分为不变部分和可变部分的比例，而不影响不变资本和可变资本的区别。　　第七章　　剩余价值率　　1、劳动力的剥削程度　　预付资本C在生产过程中生出的剩余价值，或预付资本价值C的价值增殖额，首先表现为产品价值超过它的各种生产要素的价值总和而形成的余额。　　资本C分为两部分，一部分是为购买生产资料而支出的货币额c，另一部分是为购买劳动力而支出的货币额v；c代表转化为不变资本的价值部分，v代表转化为可变资本的价值部分。因此，最初是C=c+v，例如，预付资本500镑=410镑c+90镑v。在生产过程结束时得到商品，它的价值=c+v+m(m是剩余价值)，例如，410镑c+90镑v+90镑m。原来的资本C 变为C'，由500镑变为590镑。二者的差额=m，即90镑剩余价值。因为各种生产要素的价值等于预付资本的价值，所以，说产品价值超过它的各种生产要素的价值而形成的余额，等于预付资本的价值增殖额，或等于生产出来的剩余价值，实际上是同义反复。　　然而，对这个同义反复需要作进一步的规定。这里同产品价值相比较的，是它形成过程中消耗的各种生产要素的价值。但是　　我们已经知道，由劳动资料构成的那部分被使用的不变资本只是把自己价值的一部分转给产品，而其余的部分仍然保留在原来的存在形式中。既然这后一部分在价值形成中不起任何作用，在这里就可以把它抽去。即使把它计算进去，也不会引起任何改变。假定c=410镑，由原料312镑、辅助材料44镑和在过程中磨损的机器54镑组成，而实际使用的机器的价值是1054镑。我们只把机器因执行职能而失掉的并因而转给产品的54镑价值，算作为生产产品价值而预付的价值。如果我们把仍然保留在原来形式(如蒸汽机等等 )中的1000镑计算进去，就必须在预付价值和产品价值这两边都加上1000镑。这样，一边就是1500镑，另一边就是1590镑。差额或剩余价值仍然是90镑。因此，凡从上下文联系中得不出相反意思的地方，我们谈到为生产价值而预付的不变资本时，总只是指在生产中消耗的生产资料的价值。　　根据这样的假定，我们再回头来谈C=c+v这个公式，这个公式现在变成了C'=c+v+m，并且正因为这样，C变成了C'。我们知道，不变资本的价值只是再现在产品中。可见，在生产过程中实际新生产的价值产品，是和从这个过程中得到的产品价值不同的。因此，它不象乍一看来那样，仿佛是c+v+m，或410镑c+90镑v+90镑m，而是v+m，或90镑v+90镑 m，不是590镑，而是180镑。如果不变资本c=0，换句话说，如果有这样一些产业部门，它们的资本家可以不使用经过生产的生产资料，不使用原料、辅助材料，也不使　　用劳动工具，而只是使用天然存在的材料和劳动力，那末，就不会有不变价值部分转移到产品上去。产品价值的这个要素，即我们例子中的410镑，就会消失，但是包含9 0镑剩余价值的180镑的价值产品仍然同c代表最大的价值额时一样大。现在，C=0+v=v，而已经增殖的资本C'=v+m，C'－C仍然=m。相反，如果m=0，换句话说，假定劳动力(其价值是在可变资本上预付的)只是生产了自己的等价物，那末C=c+v，C'(产品价值)=c+v+0 ，因此，C=C'。预付资本没有增殖。　　实际上我们已经知道，剩余价值只是v这个变为劳动力的资本部分发生价值变动的结果，因此，v+m=v+△v(v加v的增长额)，但是现实的价值变化和价值变化的比率却是被这样的事实掩盖了：由于资本可变部分的增加，全部预付资本也增加了。全部预付资本以前是500，现在变成了590。可见，要对这个过程进行纯粹的分析，必须把产品价值中只是不变资本价值的再现的那一部分完全抽去，就是说，必须使不变资本c=0。为此，这里要运用数学上的一条定律，就是数学上运算变量和常量的定律，即运算常量同变量相加减的定律。　　另一个困难是由可变资本的原有形式产生的。比如在上述例子中，C'=410镑不变资本+90镑可变资本+90镑剩余价值。90镑是已知量，因而是不变量，因此把它当作可变量似乎是不合理的。但90镑v或90镑可变资本，在这里实际上只是这个价值所经过的过程的符号。购买劳动力所预付的资本部分是一定量的物化劳动，因而同购买来的劳动力的价值一样，是一个不变的价值量。但是，在生产过程本身中，预付的90镑为发挥作用的劳动力所代替，死　　劳动为活劳动所代替，静止量为流动量所代替，不变量为可变量所代替。结果是v的再生产加v的增长额。从资本主义生产的观点来看，这全部进程是转化为劳动力的那个原来不变的价值的自行运动。过程及其结果都要归因于这个价值。因此，如果说90镑可变资本或自行增殖的价值这个说法看来是矛盾的，那末它只是表现了资本主义生产固有的矛盾。　　乍一看来，假定不变资本等于0是很奇怪的。但在日常生活中人们经常这样做。例如，有人要计算英国棉纺织业的利润，他首先就会扣除付给美国、印度、埃及等国的棉花价格，就是说，使在产品价值中只是再现出来的资本价值=0。　　当然，不仅剩余价值同直接产生它并由它来表示其价值变化的那部分资本的比率具有重大的经济意义，而且剩余价值同全部预付资本的比率也具有重大的经济意义。因此我们将在第三卷中详细讨论后一比率。要使资本的一部分变成劳动力而增殖，就必须使资本的另一部分变成生产资料。要使可变资本起作用，就必须根据劳动过程的一定的技术性质，按相应的比例来预付不变资本。一定的化学过程固然需要蒸馏器及其他容器，但这并不妨碍我们在分析时把蒸馏器抽去。如果仅仅就价值创造和价值变化本身进行考察，也就是说，进行纯粹的考察，那末生产资料，这些不变资本的物质形态，就只是提供一种物质，使流动的、形成价值的力得以固定在上面。因此，这种物质的性质如何是没有关系的，无论它是棉花还是铁都一样。这种物质的价值如何也是没有关系的。它只须有足够的量，以便能吸收生产过程中要消耗的劳动量。只要有了足够的量，不管它的价值提高或是降低，或者象土地和大海那样没有价值，都不会影响价值创造和价值变化的　　过程。　　这样，我们先假定不变资本部分等于零。于是，预付资本就从c+v简化为v，产品价值c+v+m就简化为价值产品v+m。假定价值产品=180镑，代表整个生产过程期间流动的劳动，那我们从中扣除90镑可变资本的价值，就可得到90镑剩余价值。90镑(m)这个数字在这里表示所生产的剩余价值的绝对量。剩余价值的相对量，即可变资本价值增殖的比率，显然由剩余价值同可变资本的比率来决定，或者用m/v来表示。在上述例子中，它是9 0/90=100％。我把可变资本的这种相对的价值增殖或剩余价值的相对量，称为剩余价值率。【这是仿照英国人的“利润率”、“利息率”等等说法。读者在第三卷中会看到，只要知道了剩余价值的各个规律，利润率是容易理解的。如果走相反的道路，则既不能了解前者，也不能了解后者。】　　我们已经知道，工人在劳动过程的一段时间内，只是生产自己劳动力的价值，就是说，只是生产他必需的生活资料的价值。因为他是在以社会分工为基础的状态下进行生产，所以他不是直接生产自己的生活资料，而是在某种特殊的商品形式(如棉纱)上生产出同他的生活资料的价值相等的价值，或者说，同他用来购买生活资料的货币相等的价值。他为此需用的工作日部分是大小不同的，这取决于他每天平均的生活资料的价值，也就是取决于每天生产这些生活资料所需要的平均劳动时间。如果工人每天的生活资料的价值平均代表6个物化劳动小时，那末，工人要生产这个价值，就必须平均每天劳动6 小时。如果他不是为资本家劳动，而是独　　立地为自己劳动，在其他条件相同的情况下，他平均一天同样要劳动这么多小时，才能生产出自己的劳动力的价值，从而获得维持或不断再生产自己所必需的生活资料。但是，既然工人在生产劳动力日价值(如3先令)的工作日部分内，只是生产资本家已经支付【{第3版注：在这里，作者沿用了流行的经济学用语。我们记得，在第137页第四章已经说明，实际上不是资本家“预付”给工人，而是工人“预付”给资本家。——弗·恩·}我们在今天企业的主要财务报表之一的“资产负债表”上可以清楚地看到这一点：资产负债表分为左右两栏，左栏为资产栏，表明资金的使用情况；右栏为负债与股东权益栏，表明资金的来源情况。左右两栏的总额是相等的。我们可以在右栏找到“应付工资”、“应付福利费”、“公益金”等栏目，这些栏目实际就是工人的劳动力价值的体现，而它们位于资产负债表的右边，表明是资本家欠工人的，表明资本家并没有为工人的劳动力价值预付分文，表明正是工人将这个价值预付给了资本家，并形成了位于资产负债表左边的为资本家支配的某种资产。反之，如果资本家进行了预付，那么这笔款项就会以“预付工资”栏目的形式出现在资产负债表的左边，这时要使资产负债表左右平衡，资本家就必须在资产负债表右边的股东权益(资本家的资本)和负债(资本家借来的资本)中增加相应的资金，即资本家进行预付。只是目前我还没有看到哪张资产负债表上有“预付工资”这个栏目。】的劳动力价值的等价物，就是说，只是用新创造的价值来补偿预付的可变资本的价值，所以，这种价值的生产只是表现为再生产。因此，我把进行这种再生产的工作日部分称为必要劳动时间，把在这部分时间内耗费的劳动称为必要劳动。【我们在本书的前面一直是用“必要劳动时间”这个词泛指生产一般的商品的社会必要劳动时间。从现在起，我们也用这个词指生产特殊的商品即劳动力的必要劳动时间。用同一术语表示不同的意思是容易发生误会的，但这种现象在任何科学中都不能完全避免。例如，我们可以用高等数学和初等数学作一比较。】这种劳动对工人来说所以必要，是因为它不以他的劳动的社会形式为转移。这种劳动对资本和资本世界来说所以必要，是因为工人的经常存在是它们的基础。　　劳动过程的第二段时间，工人超出必要劳动的界限做工的时间，虽然耗费工人的劳动，耗费劳动力，但并不为工人形成任何价值。这段时间形成剩余价值，剩余价值以从无生有的全部魅力引诱着资本家。我把工作日的这部分称为剩余劳动时间，把这段时间内耗费的劳动称为剩余劳动。把价值看作只是劳动时间的凝结，只是物化的劳动，这对于认识价值本身具有决定性的意义，同样，　　把剩余价值看作只是剩余劳动时间的凝结，只是物化的剩余劳动，这对于认识剩余价值也具有决定性的意义。使各种社会经济形态例如奴隶社会和雇佣劳动的社会区别开来的，只是从直接生产者身上，劳动者身上，榨取这种剩余劳动的形式。那么社会主义经济形态又应当如何呢？【威廉·修昔的底斯·罗雪尔先生以真正哥特谢德(指傲慢与迟钝 )的天才发现，在今天，剩余价值或剩余产品的形成，以及与此相联的积累，是由于资本家的“节俭”，为此，资本家“比如说，要求得到利息”，相反，“在极低的文化阶段……是强者迫使弱者节俭”。(《国民经济学原理》1858年第3版第82、78页)是节约劳动呢?还是节约尚不存在的剩余产品呢?罗雪尔之流除了确实无知之外，他们又是辩护士，不敢对价值和剩余价值作出诚实的分析，不敢得出可能是危险的违背警章的结论，就是这个原因，迫使罗雪尔之流把资本家用来辩护自己占有已存在的剩余价值时表面上多少能说得过去的理由，歪曲成剩余价值产生的原因。今天，他们的继承者仍然致力于寻找表面上多少能说得过去的理由，但甭说剩余价值，就连价值的概念也不敢承认了。】　　因为可变资本的价值等于它所购买的劳动力的价值，因为这个劳动力的价值决定工作日的必要部分，而剩余价值又由工作日的剩余部分决定，所以从这里可以得出结论：剩余价值和可变资本之比等于剩余劳动和必要劳动之比，或者说，剩余价值率m/v=剩余劳动/必要劳动。这两个比率把同一种关系表示在不同的形式上：一种是物化劳动的形式，另一种是流动劳动的形式。　　因此，剩余价值率是劳动力受资本剥削的程度或工人受资本家剥削的程度的准确表现。【第2版注：剩余价值率虽然是劳动力剥削程度的准确表现，但并不是剥削的绝对量的表现。例如，假定必要劳动=5小时，剩余劳动=5小时，则剥削程度=100％，这里剥削量是5小时。但是如果必要劳动=6小时，剩余劳动=6小时，剥削程度仍然是100％，剥削量却增加了20％，由5小时增加到6小时。】　　按照我们的假定，产品的价值=410镑c+90镑v+90镑m，预付资本=500镑。因为剩余价值=90，预付资本=500，所以按照通　　常的计算方法，人们就说：剩余价值率(人们把它同利润率混为一谈)=18％。考虑到可变资本实际上是工人预付给资本家的。因此，实际的利润率=90/410=22％。这样低的比率是会使凯里先生及其他调和论者感动的。但实际上剩余价值率不是=m/C或m/(c+v)，而是=m/v，也就是说，不是90/500，而是90/90=100％，比表面的剥削程度的5倍还要多。在这里，虽然我们不知道工作日的绝对量，不知道劳动过程的期间(日、周等等)，也不知道90镑可变资本同时推动的工人人数，但剩余价值率m/v由于可以转化为剩余劳动/ 必要劳动，从而精确地向我们表明工作日的两个组成部分的比率。这个比率为100％。因此，工人是半天为自己劳动，半天为资本家劳动。　　这样，计算剩余价值率的方法可以简述如下：我们把全部产品价值拿来，使其中只是再现的不变资本价值等于零。余下的价值额就是在商品形成过程中实际生产出来的唯一的价值产品。如果剩余价值已定，我们从这个价值产品中减去剩余价值，就可得出可变资本。如果可变资本已定，我们从这个价值产品中减去可变资本，就可得出剩余价值。本网页中《股份合作制及其制度设计》一文就是根据这一原理设计的。如果这二者已定，那就只须进行最后的运算，计算剩余价值同可变资本的比率m/v。　　这种方法虽然很简单，但它所依据的看法对读者并不习惯。看来，举几个例子使读者熟悉一下是适当的。　　我们先举一家纺纱厂的例子，该厂拥有10000个走锭精纺纱锭，用美国棉花纺32支纱，每个纱锭一周生产1磅棉纱。飞花占6％。因此，每周有10600磅棉花被加工成10000磅棉纱和600磅飞花。1871年4月，这种棉花每磅花费7 3/4便士，因此10600磅棉花约为342镑。10000个纱锭(包括粗纺机和蒸汽机在内)，按每个花费1镑计算，共为10000镑。它们的损耗率是10％=1000镑，或每周20镑。厂房的租金是300镑，或每周6镑。煤每周　　吨(1小时1马力用煤4磅，1周60小时100马力(按示功器)的用煤量，外加房屋取暖用煤)，每吨按8先令6便士计算，每周约花费4 1/2镑，煤气每周1镑，机油每周4 1/2镑，因此，以上所有的辅助材料每周共需10镑。总之，不变价值部分每周是378镑。工资每周是52镑。棉纱的价格是每磅12 1/4便士，或10000磅=510镑，因此剩余价值是510镑－430镑=80镑。我们使不变价值部分 378镑=0，因为它在每周的价值形成中不起作用。这样，每周的价值产品132镑=52镑v+8 0镑m。因此，剩余价值率=80/52=153 11/13％。在10小时的平均工作日内，必要劳动=3 31/33小时，剩余劳动=6 2/33小时。　　杰科布曾为1815年做过如下的计算，他假定每夸特小麦的价格是80先令，每英亩平均收小麦22蒲式耳，所以从每英亩得到的是11镑。这个计算预先把不同的项目互相抵销了，因而很不完备，但对我们来说已经足够用了。　　每英亩的价值生产　　种子(小麦)………1镑 9先令什一税、地方税和国税……1镑1先令　　肥料 ………………2镑10先令地租…………………………1镑8先令　　工资 ………………3镑10先令租地农场主的利润和利息…1镑2先令　　总计 ………………7镑 9先令总计…………………………3镑11先令　　在这里(我们始终假定产品的价格=它的价值)，剩余价值是分为利润、利息、什一税等等不同项目的。这些项目与我们无关。　　我们把它们加在一起，就得到剩余价值3镑11先令。我们把买种子和肥料的3镑19先令作为不变资本部分，使它等于零。预付的可变资本就是3镑10先令，代替它而被生产出来的新价值是3镑10先令+3镑11先令。这样，m/v=3镑11先令／3镑10先令，在100％以上。工人用他的工作日的一半以上生产剩余价值，这些剩余价值被各种人用各种借口瓜分掉。　　2、产品价值在产品相应部分上的表现　　现在我们再回头谈谈资本家是怎样把货币转化为资本的那个例子。他的纺纱工人的必要劳动是6小时，剩余劳动也是6小时，因此劳动力的剥削程度是100％。　　一个十二小时工作日的产品是20磅棉纱，价值30先令。这些棉纱价值至少有8/10(2 4先令)是由已消耗的生产资料的只是再现的价值(20磅棉花20先令，纱锭等等4先令)构成的，或者说，是由不变资本构成的。其余的2/10是在纺纱过程中产生的6先令新价值，其中一半补偿预付的劳动力的日价值或可变资本，另一半形成3先令剩余价值。可见，这2 0磅棉纱的总价值是依下列方式构成的：　　30先令棉纱价值=24先令c+3先令v+3先令m 　　因为这个总价值表现在总产品20磅棉纱上，所以各个不同的价值要素也必定可以表现在产品的相应部分上。　　如果说30先令的棉纱价值存在于20磅棉纱中，那末，这个价值的8/10或其不变部分 24先令，就存在于8/10的产品或16磅棉纱中。在这当中，13 1/3磅棉纱代表原料的价值，即纺掉的棉花的价值20先令，2 2/3磅棉纱代表已消耗的辅助材料和劳动资料纱锭等等的价值4先令。　　因此，13 1/3磅棉纱代表总产品20磅棉纱中纺掉的全部棉花，即总产品的原料，此外再也不代表别的东西。虽然13 1/3磅棉纱中只包含价值13 1/3先令的13 1/3磅棉花，但它们的追加价值6 2/3先令形成其余6 2/3磅棉纱中纺掉的棉花的等价物。结果好象其余的6 2/3磅棉纱被抽掉了棉花，而总产品中的全部棉花都塞到13 1/3磅棉纱中了。另一方面，在这13 1/3磅棉纱中，现在既不包含已消耗的辅助材料和劳动资料的价值的任何一个原子，也不包含纺纱过程中创造的新价值的任何一个原子。　　同样，剩下的包含不变资本余额(=4先令)的2 2/3磅棉纱，只是代表总产品20磅棉纱中所用掉的辅助材料和劳动资料的价值。　　因此，8/10的产品或16磅棉纱，虽然从物体来看，从作为使用价值棉纱来看，它们同产品的其余部分一样，也是纺纱劳动的创造物，但从我们在这里所讲的意义上来看，它们并不包含纺纱劳动，并不包含在纺纱过程本身中吸收的劳动。好象它们没有经过纺就变成了棉纱，好象它们的棉纱形态纯粹是骗人的。其实，当资本家按24先令把这些棉纱卖出，又用这24先令买回生产资料时就会表明，这16磅棉纱不过是化了装的棉花、纱锭、煤炭等等。　　反之，其余2/10的产品或4磅棉纱，现在只是代表12小时纺纱过程中生产的6先令新价值。其中包含的已用掉的原料和劳动资料的价值已经被剔除了，同前16磅棉纱合并在一起了。体现在　　磅棉纱中的纺纱劳动都集中在2/10的产品上。好象这4磅棉纱是纺纱工人用空气纺成的，好象所用的棉花和纱锭是未经人类加工而天然存在的，因而不会把任何价值加到产品中去。　　这4磅棉纱包含一天纺纱过程所生产的全部价值产品，其中2磅棉纱只代表已用掉的劳动力的补偿价值，即3先令可变资本，其余2磅棉纱则只代表3先令剩余价值。　　因为纺纱工人的12个劳动小时物化在6先令中，所以在30先令的棉纱价值中就物化着 60个劳动小时。它们存在于20磅棉纱内，其中8/10或16磅棉纱是纺纱过程以前的48个劳动小时的化身，也就是物化在棉纱的生产资料中的劳动的化身，而2/10或4磅棉纱则是纺纱过程本身中消耗的12个劳动小时的化身。根据厦门大学的钱伯海提出的所谓社会劳动创造价值论，既然棉纱的价值中物化着纺纱过程以前的48个劳动小时，那么棉纱相对于棉花及其它劳动资料的“增值”部分(而不是棉纱的全部价值)，就是由这48个小时的死劳动与12个小时的活劳动共同创造的，因此，其劳动成果按这60个小时来分配的结果是，纺纱工人只能得到增殖部分的12/60=1/5，也就是说，纺纱工人只应得到4磅棉纱或6先令的1/5，只有1 1/5先令。好家伙，比资本家剥削得还厉害，比劳动力再生产所必需的一半还少。显然，如果以往那些靠《资本论》吃饭的人对《资本论》的理解都是这种水平的话，那么其他人在看了他们写的论文后，以为《资本论》没有什么理论价值就是情有可原的了。至于现代庸俗经济学的所谓按要素分配的理论，不过是把“存在的”视为“合理的”，并无理论基础。固然，没有原材料和劳动资料，工人无法新增价值；但没有工人的劳动，这些原材料和劳动资料的价值也无法转移和保存，更何况资本家的生活消费除空气等极少量物品外，主要来源于工人的劳动果实。从要素的最终来源来说，除自然界自然提供的要素以外，所有的要素都来源劳动者的劳动创造，而在强权之外，资本家也没有资格垄断自然界。总之，资本家没有理由不劳而获。从一个工人的角度看问题，与从整个工人阶级的角度看问题是不大一样的；而从一个资本家的角度看问题，却与从整个资产阶级的角度看问题是差不多的。货币是社会性的，从而金钱具有凝聚力，而金钱站在资本家一边，资产阶级一直是主要以政府意志的形式作为一个外松内紧的整体而存在的，而工人阶级虽然占人口的大多数，但却经常是以一盘散沙的形式存在，形成资本家在总体上占劣势，在局部上占优势的局面。这是少数人控制多数人的最佳办法。为了维持并发展工人阶级的散沙状态，资本家必须要鼓吹一切不利于工人团结的思想行为，如，隐私权、自我意识、个人奋斗，以及自由和民主中最苍白的部分等等。　　前面我们已经看到，棉纱的价值等于棉纱生产中创造的新价值加棉纱的生产资料中原先已有的价值之和。现在我们又看到，产品价值在职能上或在概念上不同的组成部分，怎样能够表现在产品本身的相应部分上。　　我们把产品——生产过程的结果——分成几个量。一个量只代表生产资料中包含的劳动，或不变资本部分。另一个量只代表生产过程中加进的必要劳动，或可变资本部分。最后一个量的产品只代表同一过程中加进的剩余劳动，或剩余价值。这种划分很简单，但又很重要，这一点在以后把它应用到复杂的尚未解决的问题上时就可以看出。　　上面我们把总产品当作一个十二小时工作日的完成结果来考察。但是我们还可以伴随总产品的产生过程来看，仍然把各个部分产品当作职能上不同的各个产品部分。　　纺纱工人12小时生产20磅棉纱，因此1小时生产1 2/3磅，　　小时生产13 1/3磅，也就是生产一个部分产品，其价值等于整个工作日纺掉的棉花的总价值。同样，往后的1小时36分生产的部分产品=2 2/3磅棉纱，因而代表12个劳动小时所用掉的劳动资料的价值。再往后的1小时12分，纺纱工人生产2磅棉纱=3先令，这部分产品价值等于他在6小时必要劳动中所创造的全部价值产品。最后的6/5小时，他又生产2磅棉纱，其价值等于他半天剩余劳动所生产的剩余价值。这是英国工厂主日常应用的计算方法，例如他会说，他在最初8小时或2/3的工作日中把棉花赚回来，如此等等。我们知道，这个公式是正确的，其实它就是上面的第一个公式，不过把现成产品的各部分同时并存的空间变成了它们依次出现的时间。但是，伴随这个公式也可能产生极野蛮的想法，特别是在那些实际上关心价值的增殖过程，但在理论上又有意曲解这一过程的头脑中会产生这种想法。例如这些人可能这样想：我们的纺纱工人在他的工作日的最初8小时是生产或补偿棉花的价值，往后的1小时36分是生产或补偿已消耗的劳动资料的价值，再往后的1小时12分是生产或补偿工资的价值，而只有那非常著名的“最后一小时”才是献给工厂主生产剩余价值的。工人只是转移和保存棉花的价值，并没有拿出8个小时去生产或补偿棉花的价值。在经济理论弄清楚的地方，数学的运用才有价值。否则就是数学的滥用。这样一来，纺纱工人就得创造双重奇迹：一方面，他在用棉花、纱锭、蒸汽机、煤炭、机油等等纺纱的时候同时又生产这些东西；另一方面，他把一个有一定强度的工作日变成五个这样的工作日。就我们的例子来说，生产原料和劳动资料需要24/6=4个十二小时工作日，而把它们变成棉纱还需要1个十二小时工作日。掠夺的贪欲相信这种奇迹，并且总是找得到发空论的献媚者来证明这种奇迹，下面这个历史上著名的例子就说明了这一点。　　3、西尼耳的“最后一小时” 　　1836年的一个早晨，以经济学识和文体优美著称的纳骚·威·西尼耳，这位在英国经济学家中相当于克劳伦的人，从牛津被召往曼彻斯特。他在牛津教授政治经济学，现在被召到这里来学习政治经济学。工厂主选中了他，要他充当斗士去反对新颁布的工厂法和比工厂法更激进的争取十小时工作日运动。工厂主以通常具有的实际敏感看出，这位教授先生“还需要好好地最后雕琢一番”。因此他们写信叫他到曼彻斯特来。这位教授先生把他在曼彻斯特从工厂主那里学到的课业，加以润色，写成一本小册子：《关于工厂法对棉纺织业的影响的书信》(1837年伦敦版)。在这本小册子里，我们可以读到下面一段很有教益的话：　　“按照现行法律，凡雇用不满18岁的人的工厂，每天的劳动时间都不得超过11 1/2小时，就是说，一周的前5天每天劳动12小时，星期六劳动9小时。下面的分析〈！〉说明，这种工厂的全部纯利润是由最后一小时提供的。假定工厂主投资100000镑，其中用在厂房和机器上的是80000镑，用在原料和工资上的是20000镑。假定资本每年周转一次，总利润是15％，该厂全年的商品销售额应该是价值115000镑……　一个工作日是23个 1/2劳动小时，每个1/2劳动小时生产115000镑的5/115或1/23。在构成总额115000镑的2 3/23中，20/23即115000镑中的100000镑只是补偿资本，1/23即总利润〈！〉15000镑中的5000镑补偿工厂和机器的磨损。其余2/23即每天最后两个1/2小时才生产10％的纯利润。因此，在价格不变的情况下，如果工厂不是劳动11 1/2小时，而是可以劳动13小时，那末，只要增加大约2600镑流动资本，就能使纯利润增加一倍以上。反之，劳动时间每天缩短1小时，纯利润就会　　消失，缩短1 1/2小时，总利润也会消失。”【西尼耳《关于工厂法对棉纺织业的影响的书信》1837年伦敦版第12、13页。我们且不谈那些和我们的目的无关的奇谈怪论，例如，说工厂主把补偿磨损的机器等等的金额，即补偿资本的一个组成部分的金额，算在总利润或纯利润里面。我们也不去谈这些数据是否正确。莱昂纳德·霍纳在《给西尼耳先生的一封信》(1837 年伦敦版)中已指明，这些数据除了供所谓“分析”外没有什么别的价值。而这些所谓的“ 分析”除了自欺欺人外也没有什么别的价值。莱昂纳德·霍纳是1833年的工厂调查委员会的委员，在1859年前，一直是工厂视察员——其实是工厂检查官。他对英国工人阶级有不朽的贡献。他终生不仅同激怒的工厂主作斗争，而且同大臣作斗争，对于这些大臣来说，计算工厂主在下院的“票数”比计算“人手”在工厂内的劳动小时不知要重要多少倍。西尼耳式的庸俗经济学家在今天中国大有人在，而且大多比较“著名”。而象莱昂纳德·霍纳式的人物却很罕见。对于今天中国的一些“大臣”(地方官)来说，计算作为其政绩的招商引资的金额数比计算工人在工厂内的劳动小时(以及调查工人的劳动条件)也不知要重要多少倍。】　　这位教授先生竟把这种东西叫做“分析”！如果他真的相信工厂主的怨言，认为工人把一天的大部分时间用来生产从而再生产或补偿建筑物、机器、棉花、煤炭等等的价值，那末，任何分析都是多余的。他只须回答：诸位先生！如果你们把劳动时间从11 1/2小时减为10小时，在其他条件相同的情况下，每天棉花、机器等等的消耗也会减少1 1/2小时。因此，你们正好得失相当。以后你们的工人用来再生产或补偿预付资本价值的时间也将少1 1/2小时。如果西尼耳不相信工厂主所说的话，而是作为内行认为必须作一番　　分析，他首先就得请求工厂主先生们，在专门涉及纯利润同工作日长度的关系的问题上，不要把机器和厂房、原料和劳动混杂在一起，而把包含在厂房、机器、原料等等中的不变资本放在一边，把预付在工资上的资本放在另一边。在这之后，如果按照工厂主的计算，工人是用2/2个劳动小时或1小时再生产或补偿工资，那末这位分析家就应该接着说：　　根据你们的说法，工人是在倒数第二小时生产自己的工资，在最后一小时生产你们的剩余价值或纯利润。因为工人在同样的时间内生产同样的价值，所以倒数第二小时的产品和最后一小时的产品具有同样的价值。其次，工人只有耗费劳动，才生产价值，而他的劳动量是由他的劳动时间来计量的。按照你们的说法，工人的劳动时间是每天11 1/2小时。他用这11 1/2小时的一部分来生产或补偿自己的工资，用另一部分来生产你们的纯利润。在这个工作日内他再也没有做别的事情。既然按照你们的说法，工人的工资和他提供的剩余价值是同样大的价值，那末工人显然是在5 3/4小时内生产自己的工资，在其余5 3/4小时内生产你们的纯利润。其次，因为两小时棉纱产品的价值等于他的工资的价值额加上你们的纯利润，所以这一棉纱的价值必然等于11 1/2个劳动小时，也就是说，倒数第二小时的产品必然等于5 3/4个劳动小时，最后一小时的产品也必然等于5 3/4个劳动小时。现在我们到了棘手的地方了。请注意！倒数第二个劳动小时同最初一个劳动小时一样，都是一个通常的劳动小时。不多也不少。因此，纺纱工人怎么能在1个劳动小时内生产出代表5 3/4个劳动小时的棉纱价值呢？实际上，他并没有创造这个奇迹。他在1个劳动小时内生产的使用价值是一定量的棉纱。这些棉纱的价值等于5 3/4个劳动小时，其中4 3/4小时未经他　　的协助就已包含在1小时消耗的生产资料棉花、机器等等内，而4/4小时或1小时才是由他自己加进的。因为他的工资是在5 3/4小时内生产的，而1小时纺出的棉纱产品也包含5 3/4个劳动小时。所以，他5 3/4个劳动小时纺纱劳动的价值产品等于1小时纺纱劳动的产品价值，注意价值产品与产品价值的区别。这并不是什么魔法妖术。如果你们以为他用了他的工作日的哪怕一个时间原子来再生产或“补偿”棉花、机器等等的价值，那你们就完全错了。正由于他的劳动把棉花和纱锭变成棉纱，正由于他纺纱，棉花和纱锭的价值才自行转移到棉纱上去。这种结果是靠他的劳动的质，而不是靠他的劳动的量造成的。当然，他1小时转移到棉纱上去的棉花等等的价值比1/2小时多，但这只是因为他1小时纺掉的棉花比1/2小时多。现在你们懂了吧，你们所谓工人在倒数第二小时生产他的工资的价值，在最后一小时生产纯利润，只不过是说，他的工作日的2小时(不管是最初2小时或是最后2小时)的棉纱产品，体现着11 1/2个劳动小时，正好等于他的整个工作日。所谓工人在前5 3/4小时生产他的工资，在后5 3/4小时生产你们的纯利润，又只不过是说，前5 3/4小时你们给了报酬，后5 3/4小时你们没有给报酬。这里我说劳动的报酬，而不说劳动力的报酬，是为了用你们的行话。诸位先生，现在请把你们付给报酬的劳动时间和你们没有付给报酬的劳动时间比较一下，你们就会发现，二者的比率是半天比半天，也就是100％。这当然是一个很高的百分比。毫无疑问，如果你们使你们的“人手”不是劳动11 1/2小时，而是劳动13小时，并且象你们会做的那样，把额外的1 1/2小时也归入纯粹的剩余劳动，那末剩余劳动就会从5 3/4小时增加到7 1/4小时，从而剩余价值率就会从100％增加到126 2/23％。如果你们期望，加上1 1/2小时就能使剩余价值率从100％增加到　　200％，甚至200％以上，即“增加一倍以上”，那未免太乐观了。另一方面——人的心是很奇怪的东西，特别是当人们把心放在钱袋里的时候——如果你们担心，工作日从11 1/2小时缩减为10 1/2小时会使你们的全部纯利润化为乌有，那又未免太悲观了。事情决不是这样的。假设其他一切条件相同，即使剩余劳动从5 3/4小时降为4 3/4小时，仍然会得出一个很好的剩余价值率，即82 14/23％。但是这个致命的“最后一小时”——你们为它编造的神话比锡利亚信徒为世界末日编造的神话还要多——是“十足的胡说”。现代庸俗经济学中的这种胡说太多，就看你会不会上西尼耳式教授的当。失掉这最后一小时，你们并不会丧失“纯利润”，而你们使用的童男童女也不会失去“灵魂的纯洁”。【西尼耳证明，工厂主的纯利润、英国棉纺织业的存在和英国在世界市场上的地位都决定于“最后一个劳动小时”；而安德鲁·尤尔博士则又证明，如果不是把童工和不满18岁的青工在工厂的温暖而纯洁的道德气氛里关上整整12 小时，而是提早“一小时”把他们赶到冷酷无情、放荡不羁的外界去，他们就会因懒惰和邪恶而使灵魂不能得救。从1848年起，工厂视察员在半年一次的《报告》中一直拿“最后的 ”、“致命的一小时”来嘲弄工厂主。例如，豪威耳先生在1855年5月31日的工厂视察报告中说：“假如下面这种巧妙的计算＜他引证西尼耳＞是正确的，联合王国的所有棉纺织厂从1850年起就已经赔本了。”(《工厂视察员报告。截至1855年4月30日为止的半年》第19、 20页)当1848年议会通过十小时工作日法案时，分散在多尔塞持和索美塞特两郡交界处的农村麻纺厂的工厂主们，强迫一些正规工人接受一份反对这项法案的请愿书，请愿书中有这样的话：“我们这些向你们请愿的人，作为父母，认为增加一小时闲荡的时间，结果只会使我们的孩子道德败坏，因为懒惰是万恶之源。”关于这一点，1848年10月31日的工厂视察员报告指出：“在这些敦厚善良的父母们的子女做工的麻纺厂里，空气中充满着原料的尘埃和碎屑，即使只在纺纱车间呆上10分钟，也会感到非常难受，因为眼睛、耳朵、鼻孔、嘴巴里会立刻塞满亚麻的碎屑，根本无法躲避，这不能不使你感到极度的痛苦。同时，由于机器飞速地转动，这种劳动本身需要全神贯注，需要一刻不停地运用技巧和动作，这些儿童在这样的空气里除了吃饭时间外整整劳动10小时，现在还要他们的父母说自己的子女‘懒惰’，这未免太残酷了……这些儿童的劳动时间比附近农村里雇工的劳动时间还要长……所谓‘懒惰和邪恶’这种无情的胡说必须斥之为十足的假仁假义和最无耻的伪善……大约在十二年以前，当有人在最高权威的批准下，十分自信地、郑重其事地公开宣布工厂主的全部‘纯利润’来源于‘最后一小时’劳动，从而工作日缩短一小时就会消灭纯利润的时候，一部分公众曾对这种自信程度感到惊讶；而现在，当这部分公众看到下面的事实时恐怕会不相信自己的眼睛了，这就是：关于充满善行的‘最后一小时’的原始发现，从那时以来已经大大完善，不仅包括‘利润’，而且还包括‘道德’；因此，如果儿童的劳动时间减为整整10小时，儿童的道德会和他们的雇主的纯利润一道化为乌有，因为二者都取决于这最后的致命的一小时。”(《工厂视察员报告。1848年10月31日》第10 1页)接着，这份工厂视察员报告举出了一些实例，说明这些工厂主先生的“道德”和“善行 ”，说明他们怎样施用阴谋、诡计、利诱、威胁、伪造等手段，迫使少数完全不会反抗的工人在这种请愿书上签名，然后把这种请愿书冒充整个产业部门和整个郡的请愿书提交议会。——无论是后来热心拥护工厂立法而值得赞扬的西尼耳本人，还是先后反对他的人，都不知道怎样说明这一“原始发现”的错误结论。这个事实最能说明所谓经济“科学”的现状。他们只是诉诸实际经验。而理由和原因仍然是秘密。现代庸俗经济学仍然如此，只是有时候连实际经验也不诉诸了。好在今天的现状是，真正的“经济科学”已经能够明确地与“经济学”区分开了。参见本网页“经济科学与经济学的划分”。】　　当你们的“最后一小时”真的敲响的时候，请你们想起牛津的这位教授吧。好了，但愿在一个更美好的世界里再同诸位相会。再见！【这位教授先生总算从这次曼彻斯特的旅行中得到了一些好处!在《关于工厂法的书信》中，全部纯利润，即“利润”、“利息”和甚至“更多的东西”取决于工人的一小时无酬劳动!而在一年前，西尼耳在他那本为牛律的大学生和有教养的庸人写的《政治经济学大纲》一书中，还反对李嘉图提出的价值由劳动时间决定的论点，“发现”利润来源于资本家的劳动，利息来源于资本家的禁欲主义。这一观点，仍然是现代庸俗经济学的至宝。牛津大学真不愧是现代庸俗经济学的风水宝地，不仅为英国出产现代庸俗经济学的教授，也为中国出产这样的教授。】……　西尼耳1836 年发现的“最后一小时”这个信号，在1848年4月15日，又被经济学界的一位大官老爷詹姆斯·威尔逊在伦敦《经济学家》杂志上重新吹奏起来，以反对十小时工作日的法律。　　4、剩余产品　　我们把代表剩余价值的那部分产品(在第2节举的例子中，是20磅棉纱的1/10或2磅棉纱)称为剩余产品。决定剩余价值率的，不是剩余价值同资本总额的比率，而是剩余价值同资本的可变部分的比率，同样，决定剩余产品的水平的，也不是剩余产品同总产品的其余部分的比率，而是剩余产品同代表必要劳动的那部分产品的比率。剩余价值的生产是资本主义生产的决定的目的，同样，富的程度不是由产品的绝对量来计量，而是由剩余产品的相对量来计量。【“对于一个拥有20000镑资本，每年获得利润2000镑的人来说，只要他的利润不低于2000镑，不管他的资本是雇100个工人还是雇1000个工人，不管生产的商品是卖10000镑还是卖20000镑，都是一样的。一个国家的实际利益不也是这样吗 ?只要这个国家的实际纯收入，它的地租和利润不变，这个国家的人口有1000万还是有1 200万，都是无关紧要的。”(李嘉图《政治经济学原理》1821年伦敦第3版第416页)早在李嘉图之前，有一位剩余产品的狂热的崇拜者阿瑟·杨格——他还是一个喜欢空谈而缺乏批判精神的作家，他的名声和他的功绩适成反比——就曾说过：“在一个现代王国里，如果象古罗马那样把整个省区的土地分给独立的小农耕种，即使他们耕种得很好，又有什么用呢 ?除了繁殖人口别无其他目的，而人口繁殖本身是最没有用处的”(阿瑟·杨格《政治算术》 1774年伦敦版第47页)。注的补充：奇怪的是，“有一种强烈的倾向，把纯收入说成是对工人阶级有利的……但是很明显，它之所以有利，并不因为它是纯的”(托·霍普金斯《论地租》1828年伦敦版第126页)。】　　必要劳动和剩余劳动之和，工人生产他的劳动力的补偿价值和生产剩余价值的时间之和，构成他的劳动时间的绝对量——工作日。　　第八章　　工　作　日　　1、工作日的界限　　我们已经假定劳动力是按照它的价值买卖的。它的价值，和其他各种商品的价值一样，是由生产它所必需的劳动时间决定的。因此，如果工人平均一天生活资料的生产需要6小时，那末工人平均每天就要劳动6小时来逐日生产他的劳动力，或者说，再生产出他出卖劳动力得到的价值。这样，他的工作日的必要部分就是6小时，因而，在其他条件不变的情况下，是一个一定量。但是由此还不能确定工作日本身的量。　　我们用a——————b线表示必要劳动时间的持续或长度，假定是6小时。再假定劳动分别超过ab线1小时、3小时、6小时不等，我们就得到3条不同的线：　　工作日I　工作日II 　　a——————b—ca——————b———c 　　工作日III 　　a——————b——————c 　　这3条线表示三种不同的工作日：七小时工作日、九小时工作日和十二小时工作日。延长线bc表示剩余劳动的长度。因为工作　　日等于ab+bc，即ac，所以它随着变量bc一同变化。因为ab是已定的，所以bc与ab之比总是可以计算出来的。它在工作日I中是1/6，在工作日II中是3/6，在工作日III中是 6/6。又因为剩余劳动时间/必要劳动时间这个比率决定剩余价值率，所以已知这两段线之比，就可以知道剩余价值率。就上述三种不同的工作日来说，剩余价值率分别等于16 2/3％、50％和100％。相反，仅仅知道剩余价值率，却不能断定工作日的长度。例如，假定剩余价值率是100％，可是工作日可以是8小时、10小时、12小时等等。这个剩余价值率只表明工作日的两个组成部分即必要劳动和剩余劳动是同样大的，但并不表明每一部分各有多大。　　所以，工作日不是一个不变量，而是一个可变量。它的一部分固然是由不断再生产工人本身所必需的劳动时间决定的，但是它的总长度随着剩余劳动的长度或持续时间而变化。因此，工作日是可以确定的，但是它本身是不定的。　　另一方面，工作日虽然不是固定的量，而是流动的量，但是它只能在一定的界限内变动。不过它的最低界限是无法确定的。当然，假定延长线bc或剩余劳动=0，我们就得出一个最低界限，即工人为维持自身而在一天当中必须从事必要劳动的那部分时间。但是在资本主义生产方式的基础上，必要劳动始终只能是工人的工作日的一部分，因此，工作日决不会缩短到这个最低限度。可是工作日有一个最高界限。它不能延长到超出某个一定的界限。这个最高界限取决于两点。第一是劳动力的身体界限。人在一个24小时的自然日内只能支出一定量的生命力。正象一匹马天天干　　活，每天也只能干8小时。这种力每天必须有一部分时间休息、睡觉，人还必须有一部分时间满足身体的其他需要，如吃饭、盥洗、穿衣等等。除了这种纯粹身体的界限之外，工作日的延长还碰到道德界限。工人必须有时间满足精神的和社会的需要，这种需要的范围和数量由一般的文化状况决定。因此，工作日是在身体界限和社会界限之内变动的。但是这两个界限都有极大的伸缩性，有极大的变动余地。例如我们看到有8小时、 10小时、12小时、14小时、16小时、18小时的工作日，也就是有各种各样长度的工作日。　　资本家按照劳动力的日价值购买了劳动力。劳动力在一个工作日内的使用价值归资本家所有。因此，资本家有权要工人在一日之内为他做工。但什么是一个工作日呢？当然比一个自然的生活日短。短多少呢？关于这个极限，即工作日的必要界限，资本家有他自己的看法。作为资本家，他只是人格化的资本。他的灵魂就是资本的灵魂。有恒产者有恒心。而资本只有一种生活本能，这就是增殖自身，获取剩余价值，用自己的不变部分即生产资料吮吸尽可能多的剩余劳动。资本是死劳动，它象吸血鬼一样，只有吮吸活劳动才有生命，吮吸的活劳动越多，它的生命就越旺盛。工人劳动的时间就是资本家消费他所购买的劳动力的时间。【“每天损失一个劳动小时，会给一个商业国家造成莫大的损害。”“我国的劳动贫民大量地消费奢侈品；制造业中的平民尤其如此；他们同时还消费自己的时间——这是各种消费中最有害的一种消费。”（《论手工业和商业》1770年伦敦版第47页和第153页）】如果工人利用他的　　可供支配的时间来为自己做事，那他就是偷窃了资本家。　　可见，资本家是以商品交换规律作根据的。他和任何别的买者一样，想从他的商品的使用价值中取得尽量多的利益。但是，突然传来了在疾风怒涛般的生产过程中一直沉默的工人的声音：　　我卖给你的商品和其他的普通商品不同，它的使用可以创造价值，而且创造的价值比它本身的价值大。正是因为这个缘故你才购买它。在你是资本价值的增殖，在我则是劳动力的过多的支出。你和我在市场上只知道一个规律，即商品交换的规律。商品不归卖出商品的卖者消费，而归买进商品的买者消费。因此，我一天的劳动力归你使用。但是我必须依靠每天出卖劳动力的价格来逐日再生产劳动力，以便能够重新出卖劳动力。如果撇开由于年老等等原因造成的自然损耗不说，我明天得象今天一样，在体力、健康和精神的正常状态下来劳动。你经常向我宣讲“节俭”和“节制”的福音。好！我愿意象个有理智的、节俭的主人一样，爱惜我唯一的财产——劳动力，不让它有任何荒唐的浪费。我每天只想在它的正常耐力和健康发展所容许的限度内使用它，使它运动，变为劳动。你无限制地延长工作日，就能在一天内使用掉我三天还恢复不过来的劳动力。你在劳动上这样赚得的，正是我在劳动实体上损失的。使用我的劳动力和劫掠我的劳动力完全是两回事。深刻！假定在劳动量适当的情况下一个中常工人平均能活30年，那你每天支付给我的劳动力的价值就应当是它的总价值的1/(365×30)或1/10950。但是如果你要在10年内就消费尽我的劳动力，可是每天支付给我的仍然是我的劳动力总价值的1/10950，而不　　是1/3650，那就只支付了我的劳动力日价值的1/3，因而每天就偷走了我的商品价值的2/3。你使用三天的劳动力，只付给我一天的代价。这是违反我们的契约和商品交换规律的。深刻！因此，我要求正常长度的工作日，我这样要求，并不是向你求情，因为在金钱问题上是没有情面可讲的。你可能是一个模范公民，也许还是禁止虐待动物协会的会员，甚至还负有德高望重的名声，但是在你我碰面时你所代表的那个东西的里面是没有心脏跳动的。如果那里面仿佛有什么东西在跳动的话，那不过是我自己的心。我要求正常的工作日，因为我和任何别的卖者一样，要求得到我的商品的价值。【1860- 1861年，伦敦建筑工人举行大罢工，要求把工作日缩短到9小时，当时他们的委员会发表了一项声明，这项声明同我们这位工人的辩护词几乎完全一样。声明讽刺地指出，一位最贪婪的“建筑业老板”——某个摩·佩托爵士——负有“德高望重的名声”。（这位佩托在186 7年以后得到了和施特鲁斯堡一样的结局！）】　　我们看到，撇开伸缩性很大的界限不说，商品交换的性质本身没有给工作日规定任何界限，因而没有给剩余劳动规定任何界限。资本家要坚持他作为买者的权利，他尽量延长工作日，如果可能，就把一个工作日变成两个工作日。可是另一方面，这个已经卖出的商品的特殊性质给它的买者规定了一个消费的界限，并且工人也要坚持他作为卖者的权利，他要求把工作日限制在一定的正常量内。于是这里出现了二律背反，权利同权利相对抗，而这两种权利都同样是商品交换规律所承认的。在平等的权利之间，力量就起决定作用。而团结就是力量！所以，在资本主义生产的历史上，工作日的正常化过程表现为规定工作日界限的斗争，这是全体资本家即资本家阶级和全体工人即工人阶级之间的斗争。　　2、对剩余劳动的贪欲。工厂主和领主　　资本并没有发明剩余劳动。凡是社会上一部分人享有生产资料垄断权的地方，劳动者，无论是自由的或不自由的，都必须在维持自身生活所必需的劳动时间以外，追加超额的劳动时间来为生产资料的所有者生产生活资料，不论这些所有者是雅典的贵族，伊特剌斯坎的僧侣，罗马的市民，诺曼的男爵，美国的奴隶主，瓦拉几亚的领主，现代的地主，还是资本家。但是很明显，如果在一个社会经济形态中占优势的不是产品的交换价值，而是产品的使用价值，剩余劳动就受到或大或小的需求范围的限制，而生产本身的性质就不会造成对剩余劳动的无限制的需求。因此，在古代，只有在谋取具有独立的货币形式的交换价值的地方，即在金银的生产上，才有骇人听闻的过度劳动。在那里，累死人的强迫劳动是过度劳动的公开形式。这只要读一读西西里的狄奥多洛斯的记载就可以知道。但是在古代，这只是一种例外。不过，那些还在　　奴隶劳动或徭役劳动等较低级形式上从事生产的民族，一旦卷入资本主义生产方式所统治的世界市场，而这个市场又使它们的产品的外销成为首要利益，那就会在奴隶制、农奴制等等野蛮灾祸之上，再加上一层过度劳动的文明灾祸。因此，在美国南部各州，当生产的目的主要是直接满足本地需要时，黑人劳动还带有一种温和的家长制的性质。但是随着棉花出口变成这些州的切身利益，黑人所从事的有时只要七年就把生命耗尽的过度劳动，就成为事事都要加以盘算的那个制度的一个因素。问题已经不再是从黑人身上榨取一定量的有用产品，现在的问题是要生产剩余价值本身了。徭役劳动，例如多瑙河各公国的徭役劳动，也有类似的情形。　　把多瑙河各公国对剩余劳动的贪欲和英国工厂对剩余劳动的贪欲比较一下是很有意义的，因为徭役制度下的剩余劳动具有独立的、可以感觉得到的形式。　　假定工作日由6小时必要劳动和6小时剩余劳动组成。在这种情况下，自由工人每周为资本家提供6×6小时即36小时的剩余劳动。这和他每周为自己劳动3天，又为资本家白白地劳动3天，完全一样。但是这种情形是觉察不出来的。剩余劳动和必要劳动融合在一起了。因此，我也可以用另外的说法来表示同样的关系，例如说工人在每分钟内为自己劳动30秒，为资本家劳动30秒，等等。而徭役劳动就不是这样。例如瓦拉几亚的农民为维持自身生活所完成的必要劳动和他为领主所完成的剩余劳动在空间上是分开的。他在自己的地里完成必要劳动，在主人的领地里完成剩余劳动。所以，这两部分劳动时间是各自独立的。在徭役劳动形式中，剩余劳动和必要劳动截然分开。这种表现形式上的差别，显然丝毫不会改变剩余劳动和必要劳动之间的量的比率。每　　周三天的剩余劳动，无论是叫做徭役劳动还是叫做雇佣劳动，都是劳动者自己的无代价的三天劳动。不过资本家对剩余劳动的贪欲表现为渴望无限度地延长工作日，而领主的贪欲则较简单地表现为直接追求徭役的天数。这种换汤不换药的虚伪，却给资本家优越感，从此自以为是“平等、自由、博爱和民主”的化身，不仅到处指手划脚，而且还到处狂轰滥炸，要把脓包当桃花强加于人。同时，这也给了资本家的走狗们得以狂吠的口水。　　在多瑙河各公国，徭役劳动是同实物地租和其他农奴制义务结合在一起的，但徭役劳动是交纳给统治阶级的最主要的贡赋。凡是存在这种情形的地方，徭役劳动很少是由农奴制产生的，相反，农奴制倒多半是由徭役劳动产生的。罗马尼亚各州的情形就是这样。那里原来的生产方式是建立在公社所有制的基础上的，但这种公社所有制不同于斯拉夫的形式，也完全不同于印度的形式。一部分土地是自由的私田，由公社成员各自耕种，另一部分土地是公田，由公社成员共同耕种。这种共同劳动的产品，一部分作为储备金用于防灾备荒和应付其他意外情况，一部分作为国家储备用于战争和宗教方面的开支以及其他的公用开支。久而久之，军队的和宗教的头面人物侵占了公社的地产，从而也就侵占了花在公田上的劳动。今天一些国有企业的资产也被一些头面人物设法侵占了，国有企业逐步成了私营企业。自由农民在公田上的劳动变成了为公田掠夺者而进行的徭役劳动。于是农奴制关系随着发展起来，但这只是　　在事实上，还没有反映到法律上，直到后来，要解放全世界的俄罗斯才借口废除农奴制而把这种农奴制用法律固定下来。1831年俄国将军基谢廖夫颁布的徭役劳动法，当然是由领主们口授的。俄罗斯由此一举征服了多瑙河各公国的显贵，并博得了整个欧洲的自由派白痴们的喝采。今天中国的自由派白痴也不少。　　按照这个称为“组织规程”的徭役劳动法，瓦拉几亚的每个农民除交纳详细规定的大量实物贡赋之外，还必须为所谓地主完成：1、十二个一般工作日；2、一个田间工作日；3、一个搬运木材的工作日。一年共14日。不过，由于制定该法令的人谙熟政治经济学，所以规定的不是通常意义的工作日，而是生产某种平均日产品所必需的工作日，而这个平均日产品又规定得非常狡猾，连塞克洛普在24小时之内也完成不了。因此，“组织规程”本身以道地的俄罗斯式讽刺的露骨语言解释说，12个工作日应该理解为36日体力劳动的产品，一个田间工作日应理解为3日，一个搬运木材的工作日也应理解为3日。合计是 42日徭役。此外还要加上所谓《Jobagie》，就是当地主在生产上有特殊需要时所服的劳役。每个村每年要按照人口的多寡出一定人力为领主服这种徭役。每个瓦拉几亚的农民估计要担负14日这种额外徭役劳动。这样，已经规定的徭役劳动每年就有56个工作日。在瓦拉几亚，由于气候不好，每年只有210日可以从事农活。其中有40日是星期天和节日，平均还有30日坏天气，加起来就去掉了70日。剩下的只有140个工作日。徭役劳动同必要劳动之比是56/48或66 2/3％，这表明剩余价值率比英国农业工人或工厂工人劳动的剩余价值率要小得多。但这只是法定的徭役劳动。“组织规程”比英国的工厂立法有更多的“自由主义”精神，它有意让人更容易去钻空子。它除了把12日变成　　56日之外，又把56日徭役中每日的名义上的劳动额规定得非拖到以后的日子去完成不可。例如一日的锄草定额，特别是玉米地的锄草定额，实际上要加倍的时间才能完成。某些农活的法定的一日劳动定额，甚至可以解释成所谓这一日是从五月开始一直到十月为止。对于莫尔达维亚，规定更加苛刻。有一个为胜利所陶醉的领主喊道：　　“‘组织规程’规定的12日徭役，等于一年365日！” 　　如果说，通过一项项条文使对剩余劳动的贪欲合法化的多瑙河各公国“组织规程”是这种贪欲的积极表现，那末，英国的工厂法是这种贪欲的消极表现。英国的工厂法是通过国家，而且是通过资本家和地主统治的国家所实行的对工作日的强制的限制，来节制资本无限度地榨取劳动力的渴望。即使撇开一天比一天更带威胁性地高涨着的工人运动不说，也有必要把工厂劳动限制一下，这正象有必要用海鸟粪对英国田地施肥一样。同是盲目的掠夺欲，在后一种情况下使地力枯竭，而在前一种情况下使国家的生命力遭到根本的摧残。英国的周期复发的流行病和德法两国士兵身长的降低，都同样明白地说明了这个问题。【“一般说来，一个生物体超过它的同类的平均长度，这在某种限度内表示这个生物体的强健。如果人的发育由于自然条件或社会条件而受到妨害，人体就会缩小。在欧洲所有实行征兵制的国家里，自从实行这种制度以来，成年男子的平均身长和整个应征条件都降低了。法国在革命(1789年)以前，步兵身长的最低标准是165厘米，181 8年(根据3月10日的法令)是157厘米，根据1832年3月21日的法令是156厘米。在法国，应征者平均有一半以上因身长不够和体质孱弱而被淘汰；在萨克森，1780年军人的身长标准是178厘米，目前是155厘米。在普鲁士目前是157厘米。根据1862年5月9日《巴伐利亚报》刊载的迈耶尔博士的报告，普鲁士按9年平均计算，每1000个应征者当中有716人不合格：其中317人因身长不够，399人因体质孱弱……1858年，柏林就没有征足兵额，差156人。”(尤·冯·李比希《化学在农业和生理学中的应用》1862年第7版第1卷第117、118页)人类的生物身高，也受资本主义经济的调节。】　　1850年制定的现行（1867年）工厂法规定，一周平均每个工作日为10小时，即一周的前5天为12小时，从早晨6时至晚上6时，其中包括法定的半小时早饭时间和一小时午饭时间，做工时间净剩10 1/2小时；星期六为8小时，从早晨6时至午后2时，其中有半小时早饭时间。每周净剩60 小时，前5天为10 1/2小时，星期六为7 1/2小时。为了监督法律的执行，设置了专门的工厂视察员，直属内务部，他们的报告由议会每半年公布一次。这些报告不断地提供关于资本家对剩余劳动贪欲的官方统计材料。我们也有劳动部门，但劳动法的执行情况如何，却没有定期公开的报告。难怪一些西方国家的人认为，中国只是口头的社会主义国家，而他们才是真正的社会主义国家。　　让我们听一听这些工厂视察员的报告吧。　　“狡猾的工厂主在早晨6点前1刻就开工，有时还要早些，有时稍晚些，晚上6点过1刻才收工，有时稍早些，有时还要晚些。他把名义上规定的半小时早饭时间前后各侵占5分钟，一小时午饭时间前后各侵占10分钟。星期六下午到2点过1刻才收工，有时稍早些，有时还要晚些。这样他就赚到：　　星期一至星期五：早6时前15分钟、晚6时后15分钟、早饭10分钟、午饭20分钟，即 60分钟/日，5日共计：300分钟；星期六：早6时前15分钟、早饭10分钟、下午2时后15分钟；1周共计：340分钟。　　就是说，每周多出来5小时40分钟，每年以50个劳动周计算（除掉2周作为节日或因故停工），共为27个工作日。” 　　“如果每个工作日比标准时间延长5分钟，一年就等于2 1/2个生产日。”“这里捞一点时间，那里捞一点时间，一天多出一小时，一年12个月就变成13个月了。” 　　在危机时期，生产中断，“开工不足”，每周只开工几天。这当然不影响延长工作日的欲望。营业越不振，就越要从已有的营业中取得更大的利润。于是，工人一方面要承受降低的工资，另一方面要付出更高的劳动强度。开工的时间越少，就越要使剩余劳动时间延长。工厂视察员关于1857—1858年的危机时期报告说：　　“在生意这样不景气的时候还有过度劳动现象，人们也许会认为是矛盾的；可是生意不景气却刺激那些无所顾忌的人去犯法。他们这样就保证自己能取得额外利润……”莱昂纳德·霍纳说：“我的管区有122家工厂倒闭，143家停工，所有其余的工厂也都开工不足，但是就在这个时期，超过法定时间的过度劳动仍然存在。”豪威耳先生说：“虽然大多数工厂由于营业不　　振只开半工，但我和以前一样仍旧接到同样多的控告，说由于侵占法定的吃饭时间和休息时间，工人每天被夺去半小时或3刻钟。” 　　在1861年至1865年的可怕的棉业危机时期，也发生了同样的现象，不过规模比较小。　　“如果我们在吃饭时间或者在其他违法时间查到有的工人在做工，有人有时就出来辩解，说工人怎样也不愿意离开工厂，要他们停止工作〈擦洗机器等等〉，非得使用强制办法不可，特别在星期六下午更是如此。其实，在机器停止转动以后仍然有‘人手’留在工厂里，那只是因为在早晨6时至晚上6时的法定劳动时间内没有拨出时间让他们干这类事情。”现在也有人对在私营企业打工的打工仔所承受的苦难作类似的辩解。【《工厂视察员报告。1860年10月31日》第23页。根据工厂主在法庭上的供述，他们工厂的工人狂热地反对工厂劳动的任何中断，关于这一点，有下列奇闻为证。1836年6月初，杜斯伯里( 约克郡)的治安法官接到控告，说巴特里附近有8个大工厂的厂主违反了工厂法。其中有几位先生雇用12—15岁的儿童5人，迫使他们从星期五早晨6点一直劳动到星期六下午4点，除了吃饭和半夜一小时睡眠外，不让有任何休息。这些孩子在那种叫做“再生毛料洞” 的小屋里一连劳动30小时，他们在那里把破旧毛织物撕成碎片，洞里弥漫着灰尘和毛屑，连成年工人都要经常用手帕捂着嘴来保护自己的肺!这些被告先生虽然没有发誓(他们这些战栗教徒都是谨小慎微的信教者，是不发誓的)，但是硬说他们怀有怜悯之心，本来允许这些可怜的孩子睡4个小时，但是这些固执的孩子偏偏不肯睡!这几位战栗教徒先生被判处罚金20镑。德莱登对这些战栗教徒颇有先见之明，他写道：“狐狸装出一副道貌岸然的面孔，它不敢发誓，一味妖言惑众，它一双贼眼四处探索，佯作仟悔者的神情，它想破戒，不先祈祷一番，不成！”】　　“看来，靠超过法定时间的过度劳动获得额外利润，对许多工厂主来说是一个难于抗拒的巨大诱惑。他们指望不被发觉，而且心中盘算，即使被发觉了，拿出一笔小小的罚款和诉讼费，也仍然有利可图。”“如果额外时间是在一天之内零敲碎打地偷窃来的，那末，视察员要想找出违法的证据就很困难了。” 　　资本“零敲碎打地偷窃”工人吃饭时间和休息时间的这种行为，又被工厂视察员叫做 “偷占几分钟时间”，“夺走几分钟时间”，工人中间流行的术语，叫做“啃吃饭时间”。　　我们看到，在这种气氛中，剩余价值由剩余劳动形成已经不是什么秘密。眼见得无法遮羞，西方经济学抛出所谓的“剩余索取权”，为资本家获得剩余价值辩护，认为由于 “承担”了风险等原因，资本家应当享有剩余价值，只不知他们如何将“啃吃饭时间”与“‘ 承担’风险”等联系起来。　　“有一位很可敬的工厂主对我说：如果你允许我每天只让工人多干10分钟的话，那你一年就把1000镑放进了我的口袋。”“时间的原子就是利润的要素。” 　　在这一点上，最能说明问题的是，人们把那些全天劳动的工人叫做“全日工”，把13 岁以下的只准劳动6小时的童工叫做“半日工”。在这里，工人不过是人格化的劳动时间。一切个人之间的区别都化成“全日工”和“半日工”的区别了。　　3、在剥削上不受法律限制的英国工业部门　　以上我们考察了一些部门中竭力延长工作日的情况，考察了对剩余劳动的狼一般的贪欲，在这些部门中，无限度的压榨，正如一个英国资产阶级经济学家所说的，比西班牙人对美洲红种人的暴虐有过之而无不及，因此，资本终于受到法律的约束。现在我们来看看另外一些生产部门，在那里，直到今天，或者直到不久以前，还在毫无拘束地压榨劳动力。　　“1860年1月14日，郡治安法官布罗顿先生在诺定昂市会议厅主持的一次集会上说，从事花边生产的那部分城市居民过着极其贫穷痛苦的生活，其困苦程度是文明世界的其他地方所没有见过的…… 9岁到10岁的孩子，在大清早2、3、4点钟就从肮脏的床上被拉起来，为了勉强糊口，不得不一直干到夜里10、11、12点钟。他们四肢瘦弱，身躯萎缩，神态呆痴，麻木得象石头人一样，使人看一眼都感到不寒而栗。马勒特先生和别的工厂主起来抗议讨论这类事情，是一点也不奇怪的……今天有人也要拒绝讨论资本对劳动的剥削。　这种制度，正象蒙塔古·瓦尔皮牧师所描写的那样，是无拘无束的奴隶制，是社会的、肉体的、道德的和智力的奴隶制……　如果一个城市竟举行公众集会，请求把男子每天的劳动时间限制为18 小时，那我们将作何感想呢！……　我们抨击弗吉尼亚和加罗林的种植园主。然而，他们买卖黑奴、鞭笞黑奴、贩卖人肉的行为，比起为资本家的利益而制造面纱和硬领的过程中发生的那种慢性杀人的暴行，难道更可恶　　吗？” 　　斯泰福郡的陶器业，在最近22年来，曾三度成为议会调查的对象。调查的结果，第一次见斯克里文先生1841年向童工调查委员会提出的报告，第二次见奉枢密院医官命令公布的格林豪医生1860年的报告（《公共卫生。第3号报告》第1部分第102—103页），最后一次见朗格先生1863年的报告，载于1863年6月13日的《童工调查委员会。第1号报告》。在这里，我只要从1860年和1863年的报告中摘录一些受剥削的儿童本人的证词就够了。根据儿童的情况也就可以推知成年人的情况，特别是少女和妇女的情况。同这一工业部门比较起来，棉纺织业之类的部门还算是很愉快很卫生的职业呢。　　威廉·伍德，9岁，“从7岁零10个月就开始做工”。一直是“运模子”（把已经入模的坯子搬到干燥房，再把空模搬回来）。他每周天天早晨6点上工，晚上9点左右下工。“我每周天天都干到晚上9点钟。例如最近七八个星期都是这样。”就是说，一个7岁的孩子竟劳动15小时！詹·默里，12岁，他说：　　“我干的是运模子和转辘轳。我早晨6点钟上工，有时4点钟上工。昨天，我干了一整夜，一直干到今天早晨6点钟。我从前天夜里起就没有上过床。除我以外，还有八九个孩子昨天都干了一整夜。除了一个没有来，其余的孩子今天早晨又都上工了。我一个星期挣3先令6便士。我整整干了一夜，也没多得到一个钱。上星期我就整整干了两夜。” 　　费尼霍，10岁，他说：　　“我不总是能够得到十足一小时的吃饭时间，而往往只有半小时，每星期　　四、星期五、星期六都是这样。” 　　格林豪医生指出，在特伦特河畔的斯托克和在沃尔斯坦登这两个陶业区，人的寿命特别短。20岁以上的男子从事陶业生产的，在斯托克区虽然只占36.6％，在沃尔斯坦登只占30.4％，但是在这类年龄的男子死亡人数中，死于胸腔病的陶工在斯托克区占一半以上，在沃尔斯坦登区约占2/5。在亨莱行医的布思罗伊德医生说：　　“陶工一代比一代矮，一代比一代弱。” 　　另一个医生麦克贝恩先生也说：　　“我在陶工中间行医25年了，我发觉这个阶级在身长和体重方面显著退化。” 　　以上这些证词是从格林豪医生1860年的报告中摘录的。　　下面我们从几个调查委员1863年的报告中摘录几段。北斯泰福郡医院主任医生约·特 ·阿尔莱兹说：　　“陶工作为一个阶级，不分男女……代表着身体上和道德上退化的人口。他们一般都是身材矮小，发育不良，而且胸部往往是畸型的。他们未老先衰，寿命短促，迟钝而又贫血；他们常患消化不良症、肝脏病、肾脏病和风湿症，表明体质极为虚弱。但他们最常患的是胸腔病：肺炎、肺结核、支气管炎和哮喘病。有一种哮喘病是陶工特有的，通称陶工哮喘病或陶工肺结核。还有侵及腺、骨骼和身体其他部分的瘰疬病，患这种病的陶工占三分之二以上。只是由于有新的人口从邻近的乡村地区补充进来，由于同较为健康的人结婚，这个地区的人口才没有发生更严重的退化。” 　　不久前还是该医院外科医生的查理·帕森斯先生在给调查委员朗格的信中写道：　　“我所能说的只是我个人的观察，并没有什么统计材料作根据。但是我　　可以毫不犹豫地说，每当我看到这些为满足父母和雇主的贪心而牺牲了健康的不幸孩子们的时候，激愤的心情怎样也平静不下来。” 　　他列举陶工患病的种种原因，最后指出，最重要的原因是“劳动时间过长”。调查委员会的报告希望：　　“一个在全世界人们的心目中占有如此卓越地位的行业，不能再容忍这种可耻的现象：它依靠工人的劳动和技巧，取得了光辉的成就，但伴随而来的是，工人身体退化，遭受种种折磨，早期死亡。” 　　这里所说的英格兰陶器业的情况，也适用于苏格兰的陶器业。　　火柴制造业是从1833年发明用木梗涂磷的办法之后出现的。自1845年起，它在英国迅速地发展起来，并由伦敦人口稠密的地区传到曼彻斯特、北明翰、利物浦、布利斯托尔、诺里奇、新堡、格拉斯哥等地，它同时也使牙关锁闭症蔓延到各地。维也纳的一位医生早在1845年就发现这种病是火柴工人的职业病。工人中有一半是13岁以下的儿童和不满18岁的少年。谁都知道，这种制造业有害健康，令人生厌，所以只有工人阶级中那些最不幸的人，饿得半死的寡妇等等，才肯把“衣衫褴褛、饿得半死、无人照管、未受教育的孩子”送去干这种活。在委员怀特1863年询问过的证人当中，有270人不满18岁，40 人不满10岁，10人只有8岁，5人只有6岁。工作日从12到14或15小时不等，此外还有夜间劳动，吃饭没有固定时间，而且多半是在充满磷毒的工作室里吃饭。如果但丁还在，他一定会发现，他所想象的最残酷的地狱也赶不上　　这种制造业中的情景。　　在壁纸工厂中，粗糙的壁纸用机器印刷，精致的壁纸用手工印刷。生产的旺季是从十月初到第二年四月底。在这段时期内，劳动往往从早晨6时一直持续到晚上10时，甚至到深夜，中间几乎没有休息。　　詹·李奇说：　　“去年〈1862年〉冬天，19个女孩子中，有6个因为劳动过度，害了病，不能上工。为了不让她们打瞌睡，我必须对她们大声喊叫。”伍·达菲说：“孩子们往往疲倦得睁不开眼睛，其实，我们自己往往也是勉强地支撑着。”詹·莱特伯恩说：“我13岁……　去年冬天我们干到晚上9点，前年冬天干到晚上10点。去年冬天我的脚有伤，差不多每天晚上都疼得哭起来。”格·阿蒲斯登说：“我这个孩子7岁的时候，我就常常背着他在雪地里上下工，他常常要做16个钟头的工！……　当他在机器旁干活的时候，我往往得跪下来喂他饭，因为他不能离开机器，也不能把机器停下来。”曼彻斯特一家工厂的股东兼经理斯密说： “我们〈他是指那些为“我们”做工的“人手”〉一直做工，中间不停下来吃饭，所以一天1 0 1/2小时的劳动到下午4点半就干完了，以后的时间都是额外时间。【不要把这种时间理解为我们所说的剩余劳动时间。这些先生把10 1/2小时的劳动看作正常工作日，因而其中包含正常的剩余劳动。在此之外是“额外时间 ”，它的报酬稍高一些。往后我们就会知道，在所谓正常日中使用劳动力，报酬是低于价值的，所以“额外时间”不外是资本家用来榨取更多的“剩余劳动”的诡计；而且，即使对 “正常日”中使用的劳动力确实支付了足够的报酬，情况仍然是一样的。】〈难道这位斯密先生在这10 1/2小时内也不吃一顿饭吗？〉他当然要吃饭，并因此享有现代庸俗经济学给予的“剩余索取权”。我们〈还是那位斯密〉很少在晚上6点以前停工〈他是指停止消费“我们的”劳动力这些机器〉，所以我们实际上整年都有额外时间……　在过去18个月当中，无论孩子或成年人〈152个儿童和18岁以下的少年，140个成年人〉平均每周至少要干7天零5小时即78 1/2小时。在今年〈1863年〉5月2日以前的6周内，平均时间更长了，每周达8天即84小时！” 　　还是这位如此爱用君主口吻以“我们”自称的斯密先生，微笑着补充说：“机器劳动是轻松的。”采用手工印刷的工厂主却说：“手工劳动比机器劳动要合乎卫生。”但是工厂主先生们全都愤愤不平地反对“至少在吃饭时间使机器停下来”的建议。巴勒区（伦敦）一家壁纸厂的经理奥特利先生说道：　　“要是法律准许的劳动时间是从早晨6点到晚上9点，对我们〈！〉倒很合适，可是工厂法规定的时间是从早晨6点到晚上6点，这对我们〈！〉可不合适……　在午饭时间我们的机器总是停下来〈何等宽宏大量！〉。这样做在纸张和颜料方面不会造成大不了的损失。”接着他满怀同情地补充说：“但是，我可以理解，因此而造成的损失是人们所不喜欢的。” 　　委员会的报告坦率地认为，某些“大公司”担心丧失时间，即担心丧失占有别人劳动的时间，并从而“丧失利润”。这不能成为“充足的理由”，让13岁以下的儿童和不满18岁的少年在长达12—16小时的时间内“丧失”吃午饭的时间，或者象给蒸汽机添煤加水，给羊毛加肥皂水，给机轮上油等等那样，把午饭仅仅当作劳动资料的辅助材料在生产过程进行中加给他们。　　在英国，没有一个工业部门象面包业（刚刚兴起的机制面包业不算在内）那样，直到今天还保持着如此古老的、只有从罗马帝国时代的诗人作品里才可以看到的纪元前的生产方式。不过，前面已经说过，资本起初并不关心它所征服的劳动过程的技术性质。起初，它是遇到什么样的劳动过程就采用什么样的劳动过程。　　面包掺假的情况，令人难以置信，尤其在伦敦更为厉害。这种现象，最先是由下院 “食物掺假”调查委员会（1855—1856年）和哈　　塞耳医生《揭穿了的掺假行为》一书揭发出来的。揭发的结果是1860年8月6日颁布了 “防止饮食品掺假”法，这是一项无效的法律，因为它对每个企图靠买卖假货“赚正当钱” 的自由贸易者当然是极端宽容的。委员会本身也相当坦率地承认，自由贸易实质上是假货贸易，或者用英国人的俏皮说法，是“诡辩品”贸易。事实上，这种“诡辩”比普罗塔哥拉更会颠倒黑白，比埃利亚派更能当面证明一切真实都只不过是假象。　　不管怎样，委员会把公众的目光引向了他们“每日的面包”，从而引向了面包业。与此同时，伦敦面包工人在群众大会上和在向议会的请愿中，发出了反对过度劳动等等的呼声。这种呼声如此急迫，以致当局把我们上面屡次提到的1863年委员会的委员休·西· 特里门希尔先生，任命为皇家调查专员。他的报告和列举的证词激动了公众，不过不是激动了公众的心，而是激动了公众的胃。熟读圣经的英国人虽然清楚地知道，一个人除非由于上　　帝的恩赐而成为资本家、大地主或领干薪者，否则必须汗流满面来换取面包，但是他不知道，他每天吃的面包中含有一定量的人汗，并且混杂着脓血、蜘蛛网、死蟑螂和发霉的德国酵母，更不用提明矾、砂粒以及其他可口的矿物质了。因此，不管“贸易自由 ”多么神圣，这个一向“自由”的面包业终于受到国家视察员的监督（1863年议会会议快结束时），同时，这次会议通过的法令还禁止18岁以下的面包工人在晚上9点至第二天早晨 5点这段时间内做工。上面这项条款充分说明了这个带有古代遗风的工业部门中过度劳动的情形。　　“伦敦的面包工人通常在夜里11点开始干活。他先发面，这是一种极费力气的活。根据烤制面包的数量和精粗程度，需要半小时到三刻钟。然后他躺在那块兼作发面盆盖子的面板上，拿一个面袋枕在头下，再拿一个面袋盖在身上，睡几个钟头。随后他一连紧张地忙上5个小时，把面揉好，分成一块一块，做成面包的样子，放到炉里去烤，再从炉里取出，等等。烤炉房的温度达75度到90度，小烤炉房的温度还要高些。各种各样的面包做成后，分送面包的工作又开始了。短工中的一大部分人，刚刚结束了上述繁重的夜间劳动，又要在白天提着篮子或推着车子挨户送面包，有时，他们还要再在烤炉房里干些别的活。根据季节和营业范围的不同，劳动在下午1点到6点之间结束，而另一部分工人则在烤炉房里一直忙到晚上。”“在伦敦社交季节，伦敦西区烤制‘全价’面包的工人通常是在夜里11点开始干活，一直忙到第二天早晨8点，中间只稍微休息一两次。然后就叫他们运送面包，或有时在烤炉房烤面包干，一直干到下午4点、5点、6点甚至7点。活全干完了才睡6个小时，有时只睡5个或4个小时。到了星期五，总是提前上工，大约从晚上 10点开始，不停地烤制面包或发送面包，一直忙到星期六晚上8点，而在大多数情况下，要一直干到星期日早晨4点或5点。就连出售‘全价’面包的第一流面包房，到了星期天，也要为第二天做4—5小时的准备工作……　在‘卖　　低价面包的老板’那里（前面已经说过，这种人在伦敦面包业主中占3/4），面包工人的劳动时间更长，不过几乎全是在烤炉房里做工，因为他们的老板除把面包供应一些小铺子外，只在自己的店铺里出售。每当临近周末……就是说从星期四起，晚上10点就开始干活，一直干到星期六深夜，中间只有很少的休息。” 　　至于这些“卖低价面包的老板”，连资产阶级人士也懂得：“工人的无酬劳动是他们进行竞争的基础”。而“卖全价面包的老板”则向调查委员会揭发说，他的“卖低价面包”的竞争者盗窃别人的劳动，并在面包中掺假。　　“他们所以走运，全靠欺骗公众，压榨工人，要工人劳动18小时，而只给12小时的工资。”今天仍然如此。　　在英国，面包掺假和卖低价面包的面包业主阶层的形成，都是从十八世纪初发展起来的，那时，这一行业的行会性质刚刚消失，而资本家以面粉厂厂主或面粉代理商的面目，出现在名义上的面包房老板的背后。这就为资本主义的生产，为无限度地延长工作日和为夜间劳动奠定了基础，虽然夜间劳动甚至在伦敦也只是在1824年才真正站稳脚跟。　　根据以上所述，我们就可以了解，为什么委员会的报告把面包工人列为短命的工人；这些工人即使幸运地逃脱了工人阶级的各个部分通常都难免的夭折，他们也很少活到 42岁。可是，等着去面包业做工的人总是非常之多。就伦敦来说，这种“劳动力”的来源是苏格兰、英格兰西部农业区以及德国。　　1858—1860年，爱尔兰的面包工人自己筹款组织了多次群众大会，来反对做夜工和星期日劳动。公众怀着爱尔兰人的热情表示站在工人一边，例如在都柏林1860年的五月大会上就是这样。由于这一运动，只做日工的规定才在威克斯弗德、基尔肯尼、克郎梅尔、瓦特福德等地真正有效地得到执行。　　“在雇佣工人苦不堪言的里美黎克，由于面包房老板，特别是面包房兼磨坊老板的反抗，运动遭到了失败。里美黎克的失败引起了恩尼斯和梯培雷里两郡的倒退。在公众的不满情绪表现得最强烈的科克郡，老板们利用他们解雇工人的权力，把运动压了下去。在都柏林，老板们进行了最坚决的反抗，他们用迫害领导运动的工人的办法，迫使其余的工人让步，同意做夜工和星期日劳动。” 　　在爱尔兰武装到牙齿的英国政府所属的委员会，竟痛切地规劝都柏林、里美黎克、科克等地那些铁石心肠的面包房老板：　　“委员会认为，劳动时间受自然规律的限制，若有违反，必受惩罚。老板们用解雇来威胁工人，迫使他们违背宗教信仰，违反国家法律，冒犯社会舆论〈这些全是指星期日劳动〉，在资本的淫威下，会有真正的宗教信仰自由和人权吗？这样老板们就播下劳资敌对的种子，做出了有害宗教、道德和社会秩序的先例……　委员会认为，把工作日延长到12小时以上，是横暴地侵犯工人的家庭生活和私人生活，这会破坏一个男人的家庭，使他不能履行他作为一个儿子、兄弟、丈夫和父亲所应尽的家庭义务，以致造成道德上的非常不幸的后果。12小时以上的劳动会损害工人的健康，使他们早　　衰早死，因而造成工人家庭的不幸，恰好在最必要的时候，失去家长的照料和扶持。” 　　以上是爱尔兰的情形。在海峡彼岸的苏格兰，农业工人（即庄稼汉）揭露，他在最寒冷的天气里，每天要劳动13—14小时，星期日还要从事4小时的额外劳动（这还是在信守安息日的国家里呢！）。就在这个时候，伦敦一个大陪审团面前站着三个铁路员工：一个列车长，一个司机，一个信号员。一次惨重的车祸把几百名旅客送到了另一个世界。这几个铁路员工的疏忽大意是造成这次不幸事件的原因。他们在陪审员面前异口同声地说，10—12年以前，他们每天只劳动8小时。但是在最近5—6年内，劳动时间延长到了1 4、18甚至20小时，而在旅客特别拥挤的时候，例如在旅行季节，他们往往要连续劳动4 0—50小时。可是他们都是些普通人，并不是塞克洛普。他们的劳动力使用到一定限度就不中用了。他们浑身麻木，头发昏，眼发花。但是最“可尊敬的不列颠陪审员”对他们的回答，是定为“杀人罪”，交付巡回审判庭审理，并只在一项温和的附录中表示良好的愿望，希望铁路大亨们将来在购买必要数量的“劳动力”时大方一些，在榨取所购买的劳动力时“节　　制”、“节欲”或“节俭”一些。　　一大群不同职业、年龄、性别的各色各样的工人，争先恐后地向我们拥来，简直比被杀者的鬼魂向奥德赛拥去还要厉害。即使他们腋下没有夹着蓝皮书，我们也可以一眼看出他们从事过度劳动的情形。现在让我们从这一大群人当中再挑出两种人来，一种是女时装工，一种是铁匠。这两种人的鲜明的对照表明，在资本面前一切人都是平等的。这才是资产阶级所鼓吹的平等的真正含义。　　1863年6月下旬，伦敦所有的日报都用《一个人活活累死》这一“耸人听闻”的标题登载着一条消息，报道一个20岁的女时装工玛丽·安·沃克利是怎样死的。她在一家很有名的宫廷时装店里做工，受一位芳名爱丽丝的老板娘的剥削。这里又碰到我们常常讲的那一类老故事了。店里的女工平均每天劳动16 1/2小时，在忙季，她们往往要一连劳动30小时，要不时靠喝雪莉酒、葡萄酒或咖啡来维持她们已经不听使唤的“劳动力”。当时正是忙季的最高　　潮。为了迎贺刚从国外进口的威尔士亲王夫人，女工们要为高贵的夫人小姐立即赶制参加舞会的华丽服装。玛丽·安·沃克利同其他60个女工一起连续干了26 1/2小时，一间屋挤30个人，空气少到还不及需要量的1/3，夜里睡在用木板隔成的一间间不透气的小屋里，每两人一张床。【卫生局的里特比医生当时说：“成年人的寝室至少要有300立方英尺空气而住房至少要有500立方英尺。”伦敦一家医院的主任医生理查逊说：“各种女缝纫工——女时装工、女服装工、普通女裁缝，都有三种灾难，这就是劳动过度，空气不足，营养不够或消化不良。一般说来，这种劳动对于妇女无论如何要比男子更为适宜。这种行业的不幸，特别在首都，是在于它被26个资本家所垄断，这些资本家利用资本所产生的权势，硬要从劳动里实现节约＜他的意思是说：靠浪费劳动力来节约费用＞。劳动力可以说是资本家按日租来的，就象在旅店里按日租房一样，但资本家租其它东西时，若超过正常损耗是要额外赔偿的，而超额损耗劳动力则不用承担任何赔偿。这不过是因为，租其它东西时，资本家是对另一个资本家发生关系，两者都属同一个强势阶级；而租劳动力时，资本家是对工人发生关系，而工人属于弱势阶级。在整个女缝纫工阶级中都感受到了资本家的这种权力。如果一个女服装工揽到了一些顾客，那末由于竞争，她必须在家里挤死命地干，才能把顾客维持住，而且她必然要让她的助手同样从事过度的劳动。如果她抢不到生意，或者不能再独立经营下去，她就到一家裁缝店去做工，在那里，活并不轻，但是收入有保障。现代西方经济学认为，这种“保障”是裁缝店老板获得“剩余索取权”的理由之一。处于这样的地位，她就变成了纯粹的奴隶，随着社会的动荡而飘泊不定；她时而呆在家里的小房间里挨饿或近乎挨饿；时而又要在一昼夜劳动15、16甚至18小时，而她们劳动的场所空气闷得几乎令人喘不过气来，同时她们吃下的东西，哪怕吃得还不坏，由于缺乏新鲜空气，也消化不了。纯粹由于空气不良而造成的肺病，就是靠这些牺牲者而存在的。”(理查逊医生《劳动与过度劳动》，载于1863 年7月18日《社会科学评论》)】这还是伦敦一家较好的时装店。玛丽·安·沃克利星期五得病，星期日就死了，而使老板娘爱丽丝大为吃惊的是，她竟没有来得及把最后一件礼服做好。医生基斯先生被请来的时候已经太迟了，他直率地向验尸陪审团作证说：　　“玛丽·安·沃克利致死的原因，是在过分拥挤的工作室里劳动时间过长，以及寝室太小又不通风。” 　　为了教医生讲话得体，验尸陪审团却说：　　“死者是中风死的，但是也有理由担心，在过分拥挤的工作室里劳动过度等等，可能加速了她的死亡。”这就是为某些人推崇的西方的陪审团制度。　　自由贸易论者科布顿和布莱特的机关报《晨星报》叫喊道：“我们的白色奴隶劳作到坟墓里去了，无声无臭地憔悴而死了。”【见1863年6月23日《晨星报》。《泰晤士报》曾利用这件事反对布莱特等人而为美国奴隶主辩护。该报写道：“我们中间很多人认为，只要我们自己是用饥饿的折磨代替皮鞭的抽打，使我们本国的年轻妇女累死，我们就很难有权利用火和剑攻击生来就是奴隶主的家族，他们至少是好好地养活他们的奴隶，并让奴隶进行适度的劳动。”太深刻了。(1863年7月2日《泰晤士报》)托利党的报纸《旗帜报》也同样地申斥纽曼·霍尔牧师说：“他把奴隶主开除教籍，可是却同那些用养一只狗的价钱驱使伦敦公共马车夫和售票员等等每天劳动16小时的正人君子在一起祈祷。”最后，预言家托马斯·卡莱尔先生发言了。关于这位先生，还在1850年我就写过：“天才已经消失，剩下的只是崇拜。”这位卡莱尔先生在一篇简短的寓言中把现代史上的唯一重大事件，美国南北战争，说成是北方的彼得拼命要打破南方保罗的头，因为北方的彼得“逐日”雇用工人，而南方的保罗却“终生”雇用。(《萌芽中的美国伊利亚特》，载于1863年8月《麦克米伦杂志》)这样，托利党同情城市雇佣工人(决不是农村雇佣工人!)的肥皂泡终于破灭了。问题的核心还是奴隶制!】　　“累死——这是目前普遍存在的现象，不仅在时装店是如此，在很多地方，在一切生意兴隆的地方都是如此……　我们试以铁匠为例。如果可以相信诗人的话，那末世界上再没有象铁匠那样强健、那样快活的人了。他大清早就起来，太阳还没有出来，就丁当丁当地打起铁来。他比谁都吃得多，喝得足，睡得好。单就身体条件来说，如果劳动适度，铁匠的情况确实是属于最好的了。但是，我们到城里去，看看这些健壮的汉子所担负的劳动重担，看看他们在我国的死亡表上所占据的位置吧。在梅里勒榜区〈伦敦最大的市区之一〉，铁匠每年的死亡率为31/1000，比英国成年男子的平均死亡率高11/1000。打铁几乎是人的天生的技能，本来是无可非议的，只是由于过度劳动才成为毁灭人的职业。他每天能打这么多锤，迈这么多步，呼吸这么多次，干这么多活，平均能活比方说50 年。现在强迫他每天多打这么多锤，多迈这么多步，多呼吸这么多次，而这一切加在一起就使他的生命力每天多耗费1/4。他尽力做了，结果在一个有限的时期内多干了1/4的活，但是他活不到50岁，他37岁就死了。” 　　4、日工和夜工。换班制度　　从价值增殖过程来看，不变资本即生产资料的存在，只是为了吮吸劳动，并且随着吮吸每一滴劳动吮吸一定比例的剩余劳动。而为了吮吸一定量劳动，就需要有一定量的资本；资本越多，可能吮吸的劳动量也越多，从而产量或产值也越多。这就是现代庸俗经济学中的生产函数理论所表明的，只不过这一理论被现代庸俗经济学歪曲为资本象劳动一样也有产出。如果它们不这样做，而只是闲置在那里，就给资本家造成消极的损失，因为生产资料闲置起来就成了无用的预付资本；如果恢复中断的生产必须追加开支，那末这种损失就变成积极的损失了。把工作日延长到自然日的界限以外，延长到夜间，只是一种缓和的办法，只能大致满足一下吸血鬼吮吸劳动鲜血的欲望。因此，在一昼夜 24小时内都占有劳动，是资本主义生产的内在要求。但是日夜不停地榨取同一劳动力，从身体上说是不可能的，因此，要克服身体上的障碍，就得使白天被吸尽的劳动力和夜里被吸尽的劳动力换班工作。换班有各种办法，例如可以使一部分工人这个星期做日班，下个星期做夜班，等等。大家知道，这种换班制度，这种换班制的经营方法，在英国棉纺织业等部门方兴未艾的青春时期是很盛行的，今天，在莫斯科省的纺纱厂中也很流行。这种24小时连续不停的生产过程，作为一种制度，直到今天还存在于大不列颠的许多依然“自由”的工业部门中，其中如英格兰、威尔士和苏格兰的炼铁厂、锻冶厂、压延厂以及其他金属工厂。在这里，劳动过程除了6个工作日每天24小时，在大多数工厂还包括星期日24小时。今天中国的钢铁厂也是如此。当然工人（国有企业的工人）的休息时间要多得多。工人中有男有女，有成年人有儿童。儿童和少年从8岁（有时是6岁）直到 18岁年龄不等。在某些部门中，少女和妇女也整夜　　和男工一道做工。　　我们且不说夜工的一般害处。昼夜24小时不断的生产过程，为打破名义上的工作日界限提供了极大的方便。例如在上述那些劳动繁重的工业部门中，每个工人公认的工作日大多为12小时，无论夜工或日工都是如此。但是在很多场合，那种超出这一界限的过度劳动，用英国官方报告的话来说，“实在可怕”。报告说：　　“任何有感情的人想到证词中提到的9—12岁儿童所担负的劳动量，都不能不得出结论说，再也不能容许父母和雇主这样滥用权力。” 　　“儿童昼夜轮班做工的办法，无论在忙时或平时，都会使工作日极度延长。这种延长在许多场合不仅骇人听闻，而且简直令人难以置信。有时难免有的儿童因某种原因不能上工接班。这时，一个或几个该下工的儿童就得留下来填补空位。这个办法是人人皆知的，有一次，我问一个压延厂的经理，没有上工的儿童由谁代替，他竟回答说：‘我知道，你心里和我一样明白。’他毫不犹豫地承认了上述事实。” 　　“有一个压延厂，名义上的工作日是从早晨6点到晚上5点半。有一个儿童，每星期有 4个夜晚，至少要干到第二天晚上8点半……这样一直继续了6个月。”“另一个儿童，9岁时，有时一连做3班，每班12小时，10岁时，有时一连干两天两夜。”“第三个儿童，今年1 0岁，每星期有三天都是从早晨6点一直干到夜间12点，在其余几天干到晚上9点。”“第四个儿童，今年13岁，整个星期都是从下午6点干到第二天中午12点，有时接连做3班，例如从星期一早晨一直干到星期二夜晚。”“第五个儿童，今年12岁，在斯泰夫利铸铁厂做工，他一连14天都是从早晨6点干到夜间12点，他已经不能再这样干下去了。”9岁的乔治 ·阿林斯沃思说：“我是上星期五来的。我们应当在第二天清早3点上工。所以我就留在这里过夜。我家离这里有5哩路。我睡在地板上，铺一条皮围裙，盖一件短外衣。以后的两天我早晨6点来上工。唉！这个地方真热！来这儿以前，我有整整一年的时间也是在高炉上做工。那是在乡下的一家非常大的工厂，在那里，星期六也是清早3点上工，不过好歹还能回家睡觉，因为离家不远。在别的日子里，我早晨6点上工，到晚上6点或者7点下工。”如此等等。　　现在我们来听听资本自己是怎样解释这种24小时制度的。当然，对于这种制度的极端形式，对于它滥用这种制度，以致把工作日延长到“骇人听闻和令人难以置信”的程度，它是避而不谈的。它所谈的只是这种制度的“正常”形式。　　内勒和维克斯公司炼钢厂老板，雇有600至700个工人，其中只有10％未满18岁，这些未满18岁的工人当中又只有20个男孩是做夜班的。这个公司说：　　“这些男孩根本不感到酷热难熬。温度大约介于86°至90°之间……　锻冶车间和压轧车间分昼夜两班劳动，其他各车间就只有日班，从早晨6点到　　晚上6点。锻冶车间的劳动是从12点到12点。有一些人只做夜工，不日夜换班……　我们没有发现日工和夜工对健康〈内勒和维克斯公司老板的健康吗？〉有什么不同的影响。而且，休息时间固定不变比昼夜改变恐怕要睡得好些……　约有20个未满18岁的少年做夜班……　不叫18岁以下的少年做夜工，我们就应付不下去。我们所以反对，是因为这会增加生产费用。熟练工人和工头不容易找，而少年工要多少有多少……　当然，我们使用的少年工的比例是比较小的，所以限制夜工同我们并没有多大的利害关系。” 　　约翰·布朗公司钢铁厂有3000名成年男工和少年工，一部分制钢制铁的重活是“昼夜换班”的。该公司的约·埃利斯先生说，在劳动繁重的制钢厂，每两个成年男工配一个或两个少年工。在他们公司里，18岁以下的少年工有500名，其中约1/3即170名不满13岁。关于拟议中的法律修正案，埃利斯先生说：　　“禁止未满18岁的人在24小时内劳动12小时以上，我并不认为是特别值得谴责的。但是我不认为，人们可以划一条线来规定12岁以上的少年免做夜工。我们宁可接受完全禁止未满13岁甚至15岁的少年做工的法律，而不愿接受不让我们已有的少年做夜工的禁令。做日班的少年也必须轮换做夜班，因为成年男工不能老是做夜班；这会毁掉他们的健康。不过我们认为，做一星期夜工，又做一星期日工，不会有什么害处。〈而内勒和维克斯公司为了维护他们自己的工厂的利益，却相反地认为，连续做夜工并没有害处，定期轮换做夜工倒可能有害处。〉而他们在今天一定可以在依附于资本的科学家们那里得到分别支持他们的“生命科学”的“论证”。我们看到，轮换做夜工的人同专做日工的人同样健康……　我们反对禁止18岁以下的少年做夜工，因为这会增加费用。这就是唯一的理由。〈多么无耻的坦率！〉我们认为，为此增加的费用，会超出企业正常的负担能力，如果适当地考虑到营业的成效的话。〈多么拐弯抹角！〉这里劳力很少，进行这种调整，就会使劳力不够用。〈这就是说，埃利斯—布朗公司就会陷入不得不如数支付劳动力价值的不幸境地。〉” 　　康麦尔公司的“塞克洛普”钢铁厂同上述约翰·布朗公司的规模不相上下。该厂的经理曾把他的一份书面证词亲手递交给政府委员怀特，但是后来把证词退给他修改时，他又觉得最好还是把这个手稿隐藏起来。但怀特先生的记忆力很强。他非常清楚地记得，在塞克洛普公司看来，禁止儿童和少年做夜工是“行不通的事情；这无异于关闭他们的工厂 ”，虽然在他们工厂中未满18岁的少年只占6％强，未满13岁的只占1％！　　关于这个问题，亚特克利夫的炼钢、压延、锻铁工厂，桑德森兄弟钢铁公司的伊·弗 ·桑德森先生说：　　“禁止未满18岁的少年做夜工会引起很大的困难；主要的困难是，用成年男工代替少年工必然使费用增加。增加多少，我说不上，但是看来不会增加到使工厂主能够提高钢的价格，不是有现代庸俗经济学的成本推动型通货膨胀理论吗？因此，这种损失就落在工厂主身上，因为成年男工〈多么固执的人！〉当然会拒绝承担这种损失”。　　桑德森先生不知道他究竟付给儿童多少工资，不过，　　“大概每人每周得到4—5先令……　少年工干的活，一般地说来〈当然不总是“特殊地说来”〉，有少年工的力气就足够用了，用成年男工的较大力气是得不偿失，只有在很少的场合，如金属制件很重时，使用这种较大的力气才合算。成年男工也喜欢有个少年工当下手，因为成年男工不那么听话。此外，儿童也应当从小就开始学手艺。只许少年做日工，就达不到这个目的”。　　为什么呢？为什么少年不能在白天学手艺呢？你的理由是什么呢？　　“因为这样一来，成年男工一周做日工，一周做夜工，就会有一半时间和同班的少年工分开，从而把他们从少年工那里得到的利益丧失一半。成年男　　工教少年工学手艺，就算作少年工劳动报酬的一部分，这就使成年男工能够得到廉价的少年劳动。所以，只准少年做日工，就会使每个成年男工的利益丧失一半。” 　　换句话说，桑德森公司就得自己掏腰包，而不能再用少年工的夜间劳动来支付成年男工的这部分工资了。这样一来，桑德森公司的利润就会减少一些，而这就是桑德森公司所谓少年工不能在白天学手艺的好理由【“在我们这个富于思考的和论辩的时代，假如一个人不能对于任何事物，即使是最坏的最无理的事物说出一些好理由，那他还不是一个高明的人。世界上一切腐败的事物之所以腐败(只要它是存在着的)，无不有其好理由。‘存在的就是合理的’。”（黑格尔《哲学全书》，第1部《逻辑》，1840年柏林版第249页）】。此外，现在同少年工换班的成年男工就得担负起全部的夜工，这是他们不能忍受的。总之，困难是太大了，也许会使夜工完全停下来。伊·弗·桑德森说：“至于说到钢的生产本身，那倒不会有什么差别。但是！”但是桑德森公司不单是生产钢而已。生产钢只是赚钱的借口。熔炉、轧钢设备等等，厂房、机器、铁、煤等等，除了变成钢，还有别的任务。它们的存在是为了吸取剩余劳动，而24小时吸取的剩余劳动当然比12小时多。事实上，按照上帝旨意和人间法律，桑德森公司有了它们也就有了一张证书，可以在一天全部24小时内支配一定数量人手的劳动时间；而它们吸取劳动的职能一旦中断，它们也就丧失了资本的性质，从而给桑德森公司造成纯粹的损失。　　“这时，在这些有一半时间停着不用的非常贵重的机器上，必然会受到损失。并且，为了生产在目前这种制度下所能生产的同样数量的产品，就得把厂房和机器增加一倍，而这样就会使费用增加一倍。” 　　其他资本家都只准在白天开工，他们的厂房、机器、原料到夜　　间就“停着不用”，可是为什么这个桑德森公司偏偏要求特权呢？伊·弗·桑德森代表全体桑德森回答说：　　“是的，凡是只在白天开工的工厂，都会遭受到这种由于机器停着不用而造成的损失。但是我们使用熔炉，损失就更大。如果熔炉不停火，就会浪费燃料〈现在却是浪费工人的生命材料〉，如果熔炉停火，就要重新生火并等待烧到必要的热度，这就损失了时间〈而睡眠时间——甚至是8岁孩子的睡眠时间——的损失，正是桑德森家族捞到的劳动时间〉，而且一冷一热会使熔炉受到损害〈而昼夜换班劳动却不会使熔炉受到损害了〉”。【《童工调查委员会。第4号报告》1865年第85号第XVII页。玻璃厂老板先生也有类似的忧虑，他认为规定童工的“正规吃饭时间”是不可能的，因为熔炉由此失散的一定热量是“纯粹的损失”或“浪费”。调查委员怀特对此作了答复。怀特完全不象尤尔、西尼耳等人以及他们的可怜的德国应声虫罗雪尔等人那样，为资本家花费他们的货币时的“节制”、“禁欲” 和“节俭”以及他们对人的生命的帖木儿—塔梅尔兰式的“浪费”而大为感动，他回答说：“ 定出正规的吃饭时间会比现在多浪费一些热量，但是这种浪费同现在各玻璃厂中正在发育的儿童由于没有时间舒舒服服吃顿饭和没有时间进行消化而给王国造成的生命力的浪费相比较，即使折合成货币价值，也是算不了什么的”(同上，第XLV页)。这还是在“进步年”1865年！在制造玻璃瓶和燧石玻璃的工厂中做工的儿童，且不说他们搬运时要费多少气力，他们不停地做工，6小时就得走15—20(英)里路!而劳动往往长达14—15小时！在许多这种玻璃厂，象在莫斯科的纺纱厂那样，盛行六小时换班制。“在从事劳动的一周中，六小时已经是连续得最长的休息时间了。而其中还包括往返工厂、盥洗、穿衣、吃饭所需要的时间。这样一算，实际剩下的休息时间就极少了。如果不牺牲些睡眠时间，那就没有时间游戏和呼吸点新鲜空气，而对于在如此高温下担负如此繁重劳动的儿童来说，睡眠又是绝对不可少的……但是就连短短的睡眠也睡不稳，在夜间他们担心睡过时间，在白天又被外面的喧闹声吵醒。”怀特先生曾列举事实，说明有个少年连续做了36小时工，有些12岁的男孩一直干到夜里2点钟，然后在厂里睡到早晨5点钟(只睡3个小时!)，就又开始白天的工作！总报告起草人特里门希尔和塔夫耐尔说：“男女童工和女工在日班或夜班中所担负的劳动量是惊人的。”(同上，第XLIII页和第XLIV页)可是“异常禁欲”的玻璃业资本家，也许正喝醉了酒，在深夜里东倒西歪地从俱乐部走回家去，一边走一边象个傻瓜似地哼着：“不列颠人永远永远不会当奴隶!”（当时英国国歌《统治吧，不列颠》中的一句歌词。）】　　在生产力发展的一定阶段，人的生活节奏受机器的运转节奏的支配或许是不可避免的。但这未必是工人境遇悲惨的一个理由。如果多雇佣一半的工人，日夜两班制改为三班制，工人的休息时间可以大大增加；而多雇佣一倍的工人，实行四班三倒制，即每天一班轮休，就象今天中国一些国有钢铁公司的做法，工人可以得到更多的休息时间。这样做，老板并没有什么损失。首先，这些工人的精力要强于那些疲劳的工人的精力，可以保证一定的劳动强度；其次，如果老板是按工作时间支付工资，而不是按工人的人头数支付工资，即老板用购买两个购买劳动力共使用24小时的价格，购买四个劳动力共使用24小时，那么，不论是两个工人轮一个岗位，还是四个工人轮一个岗位，每个岗位都只有24小时/天，老板不会因为工人多了两倍，支付的工资也多两倍。工人出现这种悲惨境遇的原因，主要是老板只肯每个岗位每天24小时支付仅够甚至不够两个工人糊口的工资（资本总是追求低成本的劳动力，所以许多发展中国家才可以用低劳动力成本来吸引国外的资本。），从而这点工资无法满足三个工人的生存需要。因此，工人争取缩短工作日的斗争，将不可避免地迫使资本家略为增加每个岗位每天支付的报酬，而工作日越长，资本家为每个岗位每天支付的报酬越少。　　5、争取正常工作日的斗争。十四世纪中叶至十七世纪末叶关于延长工作日的强制性法律　　“什么是一个工作日呢”资本支付劳动力的日价值，可以在多长的时间内消费劳动力呢？在劳动力本身的再生产所需要的劳动时间以外，可以把工作日再延长到什么程度呢？我们知道，资本对这些问题的回答是：工作日就是一昼夜24小时减去几小时休息时间。没有这种休息时间，劳动力就根本不能重新工作。首先，不言而喻，工人终生不外就是劳动力，因此他的全部可供支配的时间，按照自然和法律，都是劳动时间，也就是说，应当用于资本的自行增殖。至于个人受教育的时间，发展智力的时间，履行社会职能的时间，进行社交活动的时间，自由运用体力和智力的时间，以至于星期日的休息时间（即使是在信守安息日的国家里），——这全都是废话！但是，资本由于无限度地盲目追逐剩余劳动，象狼一　　般地贪求剩余劳动，不仅突破了工作日的道德极限，而且突破了工作日的纯粹身体的极限。它侵占人体成长、发育和维持健康所需要的时间。它掠夺工人呼吸新鲜空气和接触阳光所需要的时间。它克扣吃饭时间，尽量把吃饭时间并入生产过程，因此对待工人就象对待单纯的生产资料那样，给他饭吃，就如同给锅炉加煤、给机器上油一样。资本把积蓄、更新和恢复生命力所需要的正常睡眠，变成了恢复精疲力尽的机体所必不可少的几小时麻木状态。在这里，不是劳动力的正常状态的维持决定工作日的界限，相反地，是劳动力每天尽量的耗费（不论这是多么强制和多么痛苦）决定工人休息时间的界限。资本是不管劳动力的寿命长短的。它唯一关心的是在一个工作日内最大限度地使用劳动力。它靠缩短劳动力的寿命来达到这一目的，正象贪得无厌的农场主靠掠夺土地肥力来提高收获量一样。　　可见，资本主义生产——实质上就是剩余价值的生产，就是剩余劳动的吸取——通过延长工作日，不仅使人的劳动力由于被夺去了道德上和身体上的正常发展和活动的条件而处于萎缩状态，而且使劳动力本身未老先衰和死亡。它靠缩短工人的寿命，在一定期限内延长工人的生产时间。　　但是，劳动力的价值包含再生产工人或延续工人阶级所必需的商品的价值。既然资本无限度地追逐自行增殖，必然使工作日延长到违反自然的程度，从而缩短工人的寿命，缩短他们的劳动力发挥作用的时间，因此，已经消费掉的劳动力就必须更加迅速地补　　偿，这样，在劳动力的再生产上就要花更多的费用，正象一台机器磨损得越快，每天要再生产的那一部分机器价值也就越大。因此，资本为了自身的利益，看来也需要规定一种正常工作日。因此，缩短工作日，并不是资本家发慈悲，甚至也不完全是资本家被工人阶级的力量所征服。　　奴隶主买一个劳动者就象买一匹马一样。他失去奴隶，就是失去一笔资本，必须再花一笔钱到奴隶市场上去买，才能得到补偿。但是，　　“尽管乔治亚州的稻田和密西西比州的沼泽地对人体组织具有致命的危害，这种对人的生命的破坏，总不会大到连靠弗吉尼亚州和肯塔基州的黑人众多的‘自然保护区’也补充不了的程度。当经济上的考虑使奴隶主的利益同保存奴隶相一致时，这种考虑还可以成为奴隶受到人的待遇的某种保证，但在实行奴隶贸易以后，同样的经济上的考虑却成了把奴隶折磨致死的原因，因为奴隶一旦可以从外地的黑人‘自然保护区’得到补充，他们的寿命也就不如他们活着时的生产率那样重要了。因此，在奴隶输入国，管理奴隶的格言是：最有效的经济，就是在最短的时间内从当牛马的人身上榨出最多的劳动。在种植热带作物的地方，种植园的年利润往往与总资本相等，正是在这些地方，黑人的生命被视同草芥。正是这个几世纪来成为巨大富源的西印度农业，曾吞没了几百万非洲人。拿现在的古巴来说，那里每年的收入总是以百万计算，种植园主俨然就是王公，但是我们看到，那里的奴隶阶级饮食最坏，劳动最累最重，甚至每年都有一大批人直接由于劳动过度、睡眠和休息不足等慢性折磨而丧命”。　　只要换一个名字，这正是说的阁下的事情！试把奴隶贸易换成劳动市场，把肯塔基和弗吉尼亚换成爱尔兰以及英格兰、苏格兰和威尔士的农业区，把非洲换成德国再看看罢！我们已经听到，过度劳动使伦敦的面包工人不断丧生，可是伦敦的劳动市场总是挤满来自德国和其他地方的人，等着去面包房送死。这也是中国今天一些地区的实际情况。我们已经看到，陶器业是工人寿命最短的行业之一。但是陶工是不是因此就缺少　　呢？普通工人出身的、现代陶器业的创始人约瑟亚·威季伍德，1785年曾向下院说，陶器业共有15000到20000人。到了1861年，单是大不列颠的陶器业市镇人口就有101302 人。今天的一些人不停地追求更高学历，拿更多的从业资格证件，很大程度上也是使自己不那么容易地被其他劳动力所补偿。　　“棉纺织业有90年的历史……　在英国经历了三代人，却吞没了九代纺织工人。” 　　诚然，在个别的热病式的繁荣时期，劳动市场上曾严重缺乏劳动力。例如1834年就是这样。当时工厂主先生们向济贫法委员会建议，把农业区的“过剩人口”送往北方，并表示“工厂主们将吸收和消费这批人”。这是他们的原话。　　“在济贫法委员会的同意下，在曼彻斯特成立了代办所。农业工人的名单造好以后交给了代办所。工厂主们纷纷赶到代办所，挑选自己需要的人，然后就把这些家庭从英国南部运出来。这些人体包裹就象一包包货物一样，挂上签条，装上船或货车运走了；也有人步行，很多人迷了路，在工业区流浪，濒于饿死的境地。这已经发展成为一种真正的贸易部门。下院几乎不相信会有这样的事。但是这种经常的贸易，这种贩卖人肉的行当继续存在，曼彻斯特代办所不断把这些人买来，卖给曼彻斯特的工厂主，就象把黑人经常不断地卖给美国南部各州的植棉主一样……　1860年，棉纺织业空前繁荣……　人手又不够了。工厂主们又向贩卖人肉的代办所求援……于是代办所便到多尔塞特郡的沙丘地带、戴文郡的高地、威尔兹郡的平原去搜罗，但过剩的人口已经被吸收光了。”今天的一些职业介绍所与这些代办所在主要的性质上是一样的。　　《贝里卫报》抱怨说，英法通商条约签订以后，本来还会吸收1万人，而且马上还需要 3—4万人。但是从事人肉买卖的大小代办所1860年在农业区几乎没有搜罗到什么人，于是　　“工厂主们派了代表去求见济贫法委员会主席维利尔斯先生，请求他再次准　　许贫民习艺所的穷孩子和孤儿进工厂去做工”。　　一般说来，经验向资本家表明：过剩人口，即同当前资本增殖的需要相比较的过剩人口，是经常存在的，虽然这些人发育不良，　　寿命短促，更替迅速，可以说未成熟就被摘掉。另一方面，经验向有理解力的观察者表明：虽然从历史的观点看，资本主义生产几乎是昨天才诞生的，但是它已经多么迅速多么深刻地摧残了人民的生命根源；工业人口的衰退只是由于不断从农村吸收自然生长的生命要素，才得以缓慢下来；甚至农业工人，尽管他们可以吸到新鲜空气，尽管在他们中间自然选择的规律（按照这个规律，只有最强壮的人才能生存）起着无限的作用，也已经开始衰退了。“东亚病夫”及其它病夫的根本原因。有如此“好理由”来否认自己周围一代工人的苦难的资本，在自己的实际活动中不理会人类将退化并将不免终于灭种的前途，就象它不理会地球可能和太阳相撞一样。在每次证券投机中，每个人都知道暴风雨总有一天会到来，但是每个人都希望暴风雨在自己发了大财并把钱藏好以后，落到邻人的头上。我死后哪怕洪水滔天！这就是每个资本家和每个资本家国家的口号。因此，资本是根本不关心工人的健康和寿命的，除非社会迫使它去关心。这样的资本会关心真正的人权吗？人们为体力和智力的衰退、夭折、过度劳动的折磨而愤愤不平，资本却回答说：既然这种痛苦会增加我们的快乐（利润），我们又何必为此苦　　恼呢？不过总的说来，这也并不取决于个别资本家的善意或恶意。自由竞争使资本主义生产的内在规律作为外在的强制规律对每个资本家起作用。【例如，我们看到，18 63年初，在斯泰福郡拥有大规模陶器厂的26家公司，其中包括约·威季伍德父子公司，提出呈文，请求“国家进行强制干涉”。他们说，同“别的资本家的竞争”使他们不能“自愿地 ”限制儿童的劳动时间等等。“因此，虽然我们对上述弊病深恶痛绝，但依靠工厂主之间的某种协议是不可能制止这种弊病的……鉴于所有这些情况，我们确信，制定一种强制的法律是必要的。”(《童工调查委员会。第1号报告》1863年第322页)最近有一个更突出的例子。在热病式的繁荣时期，棉价很高，于是布莱克本的棉织业主们达成协议，在一定时期内缩短自己工厂的劳动时间。这个期限大约到十一月底(1871年)为止。然而兼营纺和织的富裕厂主利用这个协议所造成的生产缩减的机会，扩大自己的营业，从而靠牺牲小厂主获得了大量利润。这些小厂主迫于困难就向工厂工人呼吁，要他们大力鼓吹九小时工作日，并答应为此给以资助！资本的好意不是出于公理、正义和人道，而是出于私心。】只有大资本的代替人——现代庸俗经济学家才会为这样的自由竞争鼓吹。　　正常工作日的规定，是几个世纪以来资本家和工人之间斗争的结果。但在这个斗争的历史中，出现了两种对立的倾向。例如，我们对照一下英国现行的工厂立法和从十四世纪起一直到十八世纪中叶的劳工法。现代的工厂法强制地缩短工作日，而当时的劳工法力图强制地延长工作日。资本在它的萌芽时期，由于刚刚出世，不能单纯依靠经济关系的力量，还要依靠国家政权的帮助才能确保自己榨取足够的剩余劳动的权利，资本获得所谓的“剩余索取权”只是由于强权！它在那时提出的要求，同它在成年时期不得不忍痛做出的让步比较起来，诚然是很有限的。只是过了几个世纪以后，“自由”工人由于资本主义生产方式　　的发展，才自愿地，也就是说，才在社会条件的逼迫下，按照自己的日常生活资料的价格出卖自己一生的全部能动时间，出卖自己的劳动能力本身，为了一碗红豆汤出卖自己的长子继承权。无论如何，这种“自愿”是资本主义生产方式发展的结果，而不是资本主义生产方式发展的原因。因此，从十四世纪中叶至十七世纪末，资本借国家政权的力量力图迫使成年工人接受的工作日的延长程度，同十九世纪下半叶国家在某些地方为了限制儿童血液变成资本而对劳动时间规定的界限大体相一致，这是很自然的了。朝三暮四与朝四暮三。例如，在马萨诸塞州，这个直到最近还是北美共和国最自由的州，今天国家规定的12岁以下儿童的劳动时间的界限，在十七世纪中叶还曾经是英国的健壮的手工业者、结实的雇农和大力士般的铁匠的正常工作日。　　第一个劳工法（爱德华三世二十三年即1349年）的颁布，其直接借口（是借口，而不是原因，因为这种法律在这个借口不再存在的情况下继续存在了几百年）是鼠疫猖獗，死了很多人，用一个托利党著作家的话来说，当时“要用合理的价格〈即能保证雇主得到合理的剩余劳动量的价格〉雇用工人，已经困难到了实在难以忍受的地步”。因此，在法律上强制地规定了“合理”工资和工　　作日界限。后面这一点，即我们在这里唯一关心的一点，在1496年（亨利七世时期）的法令中又提到了。依照法令（虽然始终没有实现），所有手艺人和农业工人的工作日，从三月到九月，应该是从早晨5点到晚上7—8点，其中吃饭时间是早饭1小时，午饭1 1/2小时，午后小餐1/2小时，正好比现行工厂法规定的吃饭时间多一倍。冬季，是从早晨5点劳动到天黑，中间的休息时间不变。1562年的伊丽莎白法令，没有触动“按日领工资或按周领工资”的所有工人的工作日长度，不过它设法把夏季的休息时间限制为2 1/2小时，冬季限制为2小时。午饭时间只有1小时，“1/2小时午睡制”只准在五月中至八月中这段时间内实行。旷工1小时扣工资1便士。但实际上，工人所受的待遇要比法令规定的好得多。政治经济学之父，在某种程度上也可以说是统计学的创始人威廉·配第，在十七世纪最后三十多年发表的一部著作中说：　　“工人〈当时是指农业工人〉一天做工10小时，一星期吃饭20次，就是说，平日每天 3次，星期天两次。可见，只要他们星期五晚上节食，午饭时间不象现在这样用两小时即从11时到1时，而用一个半小时，从而劳动增加1/20，消费减少1/20，那末，上述税收的 1/10就可以筹集出来了”。　　安得鲁·尤尔博士抨击1833年的十二小时工作日法案是倒　　退到黑暗时代，不是说得很公平吗？当然，劳工法中列举的并为配第所提到的各项规定对学徒也是适用的。至于直至十七世纪末儿童劳动的情况究竟怎样，我们从下面的怨言中可以看出：　　“我们英国少年在当学徒以前，什么都不干，因此，他们当然需要7年这样长的时间，才能成为熟练的手艺人”。　　相反地，德国值得夸耀的是，那里的儿童在摇篮里就至少“受到一点职业训练”。　　在十八世纪的大部分时间内，直到大工业时期以前，英国资本还不能靠支付劳动力一星期的价值而占有工人的整个星期，只有农业工人是例外。当时工人靠四天的工资可以生活一星期，在他们看来，这一事实并不能成为其余两天也要为资本家做工的充分　　理由。英国有一派经济学家为了替资本效劳，猛烈攻击工人顽固不化；另一派经济学家则为工人辩护。例如，我们就来听听波斯耳思威特（当时他编的商业辞典，就象现在麦克库洛赫和麦克格莱哥尔的同类著作一样受到好评）和前面引述过的《论手工业和商业》的作者之间的争论吧。　　波斯耳思威特说道：　　“我在结束这几点评述的时候，不能不提到从许多人那里听来的这样一种陈腐论调：如果工人（industrious poor）做5天工就足够维持生活，他就不想做满6天工。他们因此做出结论说，必须用税收或任何其他办法提高那些甚至是必要生活资料的价格，来迫使手工业者和工场手工业工人每星期不间断地劳动6天。请原谅，我的见解和这些要王国的劳动人口永远做奴隶的大政治家们不同。他们忘记了这样一句谚语：‘只管干活不玩耍，头脑迟钝人变傻’。难道英国人没有因为他们多才多艺的手工业者和工场手工业工人一向为不列颠的商品争得普遍声誉而感到自豪吗？这是怎样得来的呢？或许就是由于我们生性活泼的劳动大众善于休息娱乐吧。如果硬要他们终年劳碌，每星期干满6天，而且老是干同样的活，那他们的才能不会退化吗？他们不会由活泼的灵巧的人变为笨拙的迟钝的人吗？我们的工人由于这种长期的奴隶制，不是会丧失自己的声誉而不是保持自己的声誉吗？……　还能指望受着这种残酷折磨的动物有什么熟练的技艺吗？……　他们中间许多人4天干的活，抵得上法国人干5—6天。但是，如果英国人长期做苦力，恐怕他们就会　　退化，落在法国人后面。我国人民在战争中素以勇敢闻名，我们不是常说，这是因为一方面有美味的英国牛排和布丁来果腹，另一方面有立宪的自由精神吗？我国手工业者和工场手工业工人所以有高超的才能、精力和技巧，怎能说不是因为他们享有可以随意休息娱乐的自由呢？但愿他们永远不会丧失这种特权，不会失去成为他们劳动技巧和英勇精神的来源的优越生活！” 　　关于这个问题，《论手工业和商业》的作者却回答说：　　“假如每周的第七天休息是上帝的安排，那就是说，其余6天属于劳动〈下面我们就会看到，他的意思是说属于资本〉，所以强制实行上帝的这一命令，决不能说是残忍的行为……　人一般说来天生是好逸恶劳的，我们从我国工场手工业工人的行为就不幸地体验到这一点。除非生活资料涨价，不然他们每周平均顶多干4天活……　假定1蒲式耳小麦代表一个工人的全部生活资料，价格为5先令，工人一天挣1先令。这样，他一周只需要劳动5天，如果1蒲式耳小麦为4先令，他就只需要劳动4天……　但是王国的工资比生活资料的价格高得多，因此工场手工业工人劳动4天，就可以有余钱维持一周其余几天的闲适生活……　我希望，我说的这些已足以表明，一周进行6天适度的劳动并不是什么奴隶制。我国农业工人就是一周干6天活的，看来他们是工人（labouring poor）中最幸福的人【《论手工业和商业》。他自己在第96页上就说明，还在1770年，英国农业工人的“幸福”已经成了什么样子。“他们的劳动力总是紧张到极点；他们的生活坏得不能再坏，他们的劳动重得不能再重。”】；荷兰人在手工工场每周也是劳动这么多天，而且看来是一个很幸福的民族。法国人也是这样劳动，只要不是中间插了许多假日的话【新教几乎把所有传统的假日都变成了工作日，光是这一点，它在资本的产生上就起了重要的作用。这就是“先进”的基督教文明。】……　但是我们的民众却有一种成见，好象他们作为英国人生来就有一种特权，应该比欧洲任何一国的〈工人大众〉都享有更大的自由和独立。这种思想使我们的士兵勇敢起来，就这点说，它可能有些好处；但是工场手工业工人受这种思想的影响越小，他们本身和国家得到的好处就越大。工人无论什么时候都不应当认为自己可以不依靠自己的上司而独立……　在我们这样一个大概占总人口7/8的人只有一　　点财产或没有财产的商业国家里，怂恿不良分子是非常危险的……只有我们的工业贫民情愿做6天工而依旧领取现在做4天工所得的工资，情况才能根本好转。”【早在1734年，杰科布·范德林特就说过，资本家抱怨工人懒惰，其秘密不过在于，他们想用同样的工资使4个工作日变成6个工作日。】现代庸俗经济学仍然以这种陈腐论调为出发点，声称随着工资的一定程度的增加，劳动的供给会下降。　　为了这种目的，也为了“根除懒惰、放荡和对自由的奢望”，同时也为了“减轻济贫税、鼓励勤勉精神和压低手工工场的劳动价格”，我们的忠于资本的埃卡尔特提出了一个行之有效的办法，就是把这些依赖社会慈善事业的工人，一句话，把需要救济的贫民关进 “理想的习艺所”。“这种习艺所应当成为恐怖之所。”在这种“恐怖之所”，这种“理想的习艺所”里，“每天”应当劳动“14小时，不过其中包括适当的吃饭时间，因此净剩的劳动时间是整整12小时”。　　在1770年的“理想的习艺所”，在这恐怖之所，工作日是12小时！而经过了六十三年，到了1833年，当英国议会把四种工业部门的13—18岁的儿童的工作日缩短为整整12小时的时候，似乎英国工业的末日就到来了！1852年，当路易·波拿巴为了巩固自己在资产阶级心目中的地位，打算修改法定的工作日时，法国工人大众异口同声地高呼：“把工作日缩短为12小时的法令，是共和国立法留给我们的唯一福利！”在苏黎世，10岁以上的儿童的劳动限制　　为12小时，在阿尔高，13—16岁的儿童的劳动在1862年从12 1/2小时减为12小时；在奥地利，14—16岁的儿童的劳动在1860年也缩短为12小时。【比利时在调整工作日方面也显示出是一个资产阶级的模范国家。英国驻布鲁塞尔的全权大使霍华德·德·华尔登勋爵，1862年5月12日向外交部报告说：“罗日埃大臣对我说，无论是普遍的法令还是地方性的调整，都没有使儿童劳动受到什么限制；近3年来，政府在每次会议上都想向两院提出关于这个问题的法案，但总是遇到无法克服的障碍，因为人们猜忌不安，唯恐出现一种同劳动完全自由的原则相抵触的法令！”今天的一些资产阶级代言人和一些自由派白痴，通过“美国之音”、BBC广播和一些网上论坛，向我们喋喋不休灌输的，不外就是经过蹩脚包装的这种“完全自由”。】如果马考莱还在的话，一定会以“惊喜若狂”的心情大叫“1770年以来的巨大进步”！　　需要救济的贫民的“恐怖之所”在1770年还只是资本灵魂的梦想，几年以后，它却作为工场手工业工人自身的庞大的“习艺所”矗立起来了。它叫做工厂。但是这一次，理想在现实面前大为逊色。　　6、争取正常工作日的斗争。对劳动时间的强制的法律限制。1833—1864年英国的工厂立法　　资本经历了几个世纪，才使工作日延长到正常的最大极限，然后越过这个极限，延长到12小时自然日的界限。此后，自十八　　世纪最后三十多年大工业出现以来，就开始了一个象雪崩一样猛烈的、突破一切界限的冲击。道德和自然、年龄和性别、昼和夜的界限，统统被摧毁了。甚至在旧法规中说得十分简单明了的关于昼夜的概念，也变得如此模糊不清，以致1860年一位英国法官为了对昼和夜做出“有判决力的”解释，竟不得不使出真正学究式的聪明。这类研究也是现代庸俗经济学的主要内容之一。资本则狂欢痛饮来庆祝胜利。　　被生产的轰隆声震晕了的工人阶级一旦稍稍清醒过来，就开始进行反抗，首先是在大工业的诞生地英国。但是三十年来，工人所争得的让步完全是有名无实的。从1802年到1833年，议会颁布了5个劳动法，但是议会非常狡猾，它没有批准一文钱用于强制地实施这些法令，用于维持必要的官员等等。这些法令只是一纸空文。这就是戴着神圣光环的西方“法制”！　　“事实是，在1833年的法令以前，儿童和少年被迫整夜、整日或整昼夜从事劳动。” 　　现代工业中的正常工作日，只是从1833年颁布了有关棉、毛、麻、丝等工厂的工厂法起才出现的。1833年到1864年的英国工厂立法史，比任何东西都更能说明资本精神的特征！　　1833年的法令规定，工厂的普通工作日应从早晨5点半开始，到晚上8点半结束。在这15小时的界限内，在白天的任何时间使用少年（从13岁到18岁）做工都是合法的，但是有一个条件：除某些特别规定的情况外，每个少年每天不得做工12小时以上。法令的第6节规定：“在限制的劳动时间内，每人每天至少应有1 1/2小时的吃饭时间”。除开下面要谈到的例外情况，禁止雇用未满9岁的儿童；9岁至13 岁的儿童的劳动每天限制为8小时。禁止9岁至18岁的少年做夜工，也就是在该法令所说的晚上8点半至早晨5点半之间做工。　　立法者根本不想触犯资本榨取成年劳动力的自由，即他们所说的“劳动自由”，于是想出一种别出心裁的制度来防止工厂法造成这种令人发指的后果。1833年6月25日委员会中央评议会的第1号报告说道：　　“现时工厂制度的大弊病，在于它必然把儿童劳动延长到成年人工作日的极限。克服这种弊病的唯一的方法，看来就是实行儿童分两班做工的方案，而不是去限制成年人的劳动，因为那样造成的弊病比要消除的弊病更大。”对谁而言的弊病？　　这个“方案”于是就以“换班制度”（《System of Relays》；在英　　语和法语中，Relay都指到驿站换马）的名义实施了。例如，9岁到13岁的儿童分成两班，一班从早晨5点半到午后1点半，另一班从午后1点半到晚上8点半，等等。　　工厂主先生们极端厚颜无耻地无视最近22年来所公布的一切有关儿童劳动的法律，为了奖赏他们，如今又给他们吞服的药丸涂上一层金色。议会决定，未满11岁的儿童从 1834年3月1日起，未满12岁的儿童从1835年3月1日起，未满13岁的儿童从1836年3月1日起，不得在工厂从事8小时以上的劳动！这种对“资本”如此宽厚的“自由主义”，理应得到更多的赞赏，因为法尔医生、安·卡莱尔爵士、本·布罗迪爵士、查·贝尔爵士、加思里先生等等，一句话，当时伦敦最著名的内科和外科医生，在下院作证时都曾经说过，“危险在于迟缓！”。关于这个问题，法尔医生说得更尖锐：　　“为了防止由任何原因引起的早死，立法同样是必要的。这种方法〈工厂方法〉无疑应看作是引起早死的最残酷的方法之一。” 　　同一个“经过改革”的议会，一方面出于对工厂主先生们的温情，迫使未满13岁的儿童在几年内继续在工厂地狱里每周劳动72小时；另一方面却在那也是一点一滴地给予自由的解放法令中，一开始就禁止种植园主强迫黑奴每周劳动45小时以上！实际上，是资本家向奴隶主争夺劳动“奴隶”的所有权。　　但是资本毫不体谅，掀起了一个叫嚷了好几年的鼓动运动。运动主要是围绕着儿童的年龄标准问题，因为法律规定，儿童每天做工不得超过8小时，并且要受到一定的义务教育。根据资本主　　义人类学的说法，一切学科都必须为资本主义服务。儿童时代到10岁，或者至多到 11岁就结束了。工厂法完全生效的日期——不祥的1836年——越接近，工厂主这帮恶棍就越猖狂。他们确实把政府吓住了，于是政府在1835年建议把儿童年龄的界限从13岁降为12 岁。但这时外界的压力也越来越带有威胁性。下院没有勇气这样做了。它拒绝把13岁的儿童扔在资本的札格纳特车轮下每天被压榨8小时以上。1833年的法令完全生效了。直到 1844年6月一直没有变动。　　在工厂劳动先是局部后是全部受到这项法令约束的十年间，工厂视察员的官方报告充满了关于这项法令无法实施的抱怨。1833年的法令规定，在早晨5点半到晚上8点半这十五小时内，每个“少年”和“儿童”究竟什么时候开始、中断和停止他的十二小时或八小时劳动，完全由资本家先生们去决定，这就是现代庸俗经济学和庸俗法学所鼓吹的，“只要法律没有明文禁止的，就是可以做的。”而由这些庸俗经济学家和庸俗法学家所主导制订的法律，则有意无意地留下了太多可被资本和强权利用的漏洞。并且他们还可以为不同的人规定不同的吃饭时间，这样一来，这班先生很快就找到一种新的“换班制度”，让驿马不是在一定的驿站换班，而是在不固定的驿站上一次又一次地被套上跑下去。我们不来进一步谈论这个制度的妙处，因为后面我们还要谈到。但是一眼就看得很清楚，这个制度不仅使整个工厂法的精神，而且使它的条文都落空了。既然每个儿童和少年的帐册如此复杂，工厂视察员有什么办法迫使工厂主遵守法定的劳动时间和吃饭时间呢？以前那种残酷的不法行为很快地又在许多工厂中畅行无阻。工厂视察员在同内务大臣的一次会见（1844年）时证明说，在新发明的换班制度下不可能实行任何监督。但这时情况毕竟有了很大变化。特别是从1838年以来，工厂工人把十小时工作日法案当作自己经济上的竞选口号，　　正象他们把宪章当作自己政治上的竞选口号一样。甚至一部分按照1833年法令来经营工厂的工厂主，也上书议会，控告某些“口是心非的弟兄”进行不道德的“竞争”，因为这些人由于更加厚颜无耻或拥有较有利的地方条件就违反法律。主要是后者，因为资本家弟兄是同样的厚颜无耻的。此外，尽管一个个的工厂主仍然可以为所欲为，工厂主阶级的代言人和政治领袖却要求对工人采取另一种态度和使用另一种语言。他们已经发动了废除谷物法的运动，废除谷物法的运动表明，尽管资本家希望工人的生活费越高越好，以便迫使工人每周工作更多的时间；但同时也希望他们雇佣工人的成本越低越好，这就不得不要求降低工人的生活必需品的价格。资本家最终意识到，他们可以通过其它手段而非提高生活必需品的价格来压榨工人。为了取得胜利，需要工人的帮助！过河需要桥，但过河之后则绝对会拆桥。因此，他们不仅答应把大圆面包加大一倍，而且答应在自由贸易的千年王国内实行十小时工作日法案。所以，他们就更不能去反对那种只以实行1833年法令为目的的措施了。最后，托利党人由于自己的最神圣的利益即地租受到威胁，也用博爱家的口吻大骂他们的敌人的“可耻行为”。　　于是就出现了1844年6月7日的补充工厂法案。它从1844年9月10日开始生效。它又把另一类工人，即18岁以上的妇女，置于法律保护之下。她们在各方面都受到与少年工相同的待遇，她们的劳动时间限制为12小时，禁止做夜工，等等。立法第一次被迫对成年人的劳动也进行直接的正式的监督。1844—1845年的工厂报告讽刺地说：　　“就我们所知，成年妇女还从未抱怨过这种侵犯她们权利(从资本的角度来看，这绝对是侵犯人权。)的行为。” 　　13岁以下的儿童的工作日缩短为每天6 1/2小时，在有些条件　　下是7小时。　　为了防止滥用虚假的“换班制度”，法律又规定了下列重要的细则：　　“儿童和少年的工作日，应该从有任何一个儿童或少年早晨在工厂里开始劳动的时候算起”。　　按照这个规定，如果A是从早晨8点开始劳动，B是从10点开始劳动，那末，B的工作日仍然要和A的工作日一样，应在同一时间结束。开工时间应以某个公共时钟为准，例如，以附近的铁路时钟为准，工厂的钟要和这个铁路时钟保持一致。工厂主必须在工厂张贴大字印刷的时间表，说明上工、下工、休息的时间。12点以前上工的儿童不得在下午 1点钟以后又做工。这样，下午班就不能再有上午班的儿童。受法律保护的全体工人都要有1 1/2小时的吃饭时间，并应在同一时间吃饭，其中至少有1小时应在下午3点以前。儿童或少年至少应有半小时的吃饭时间，否则不得让他们在下午1点以前做工5小时以上。儿童、少年和妇女不得留在某种劳动过程正在进行的厂房中吃饭，等等。　　我们看到，这些按照军队方式一律用钟声来指挥劳动的期间、界限和休息的详尽的规定，决不是议会设想出来的。它们是作为现代生产方式的自然规律从现存的关系中逐渐发展起来的。它们的制定、被正式承认以及由国家予以公布，是长期阶级斗争的结果。马克思的一些预言之所以没有实现，正是由于马克思主义在现实中实行的结果。比如，气象学家预报上海开东亚运动会时会下雨，于是上海方面派飞机在云层运动到上海上空之前，实施人工降雨，即让雨在上海之外的地方提前降落。显然，我们不能因为上海那天没有下雨，就认为气象学家的理论过时了。它们的直接后果之一，就是这些规定的实施使工厂的成年男工的工作日也受到同样的限制，因为在大多数生产过程中，必须有儿童、少年和妇女的协作。所以总的说来，在1844—1847年期间，　　受工厂立法约束的一切工业部门，都普遍一致地实行了十二小时工作日。　　但是，工厂主如果没有得到某种“退步”作补偿，是不会容忍这种“进步”的。在他们的敦促下，下院把可以雇用的儿童的最低年龄从9岁减为8岁，以保证资本按照上帝旨意和人间法律得到“工厂儿童的追加供给”。　　1846—1847年在英国经济史上划了一个时代。谷物法废除了，棉花和其他原料的进口税取消了，自由贸易被宣布为立法的指路明灯！一句话，千年王国出现了。鸦片战争的胜利应当起到了一定的作用。一部分苦难向中国人民转移了。另一方面，宪章运动和争取十小时工作日运动在这期间达到了顶点。它们在渴望报仇的托利党人那里找到了同盟者。尽管以布莱特和科布顿为首的言而无信的自由贸易派疯狂反抗，争取了多年的十小时工作日法案终于由议会通过了。工人只有在统治阶级之间狗咬狗时，才能获得喘息的机会，就象当年鲁迅只能在租界里容身一样。　　1847年6月8日的新工厂法规定，从1847年7月1日起，“少年”（从13岁到18岁）和所有女工的工作日先缩短为11小时，从1848年5月1日起，再最终限制为10小时。在其他方面，这个法令只是1833年和1844年的法令的修正补充。　　资本先发制人，想使这个法令在1848年5月1日不能完全实行。而且，似乎由于取得经验教训而变得聪明的工人自己应当来帮助再一次破坏自己的事情。时机是选择得很巧妙的。　　“必须记住，1846—1847年爆发了可怕的危机，工厂工人深受其害，因为很多工厂开工不足，有些工厂完全停工。大量工人的生活非常窘迫，很多工　　人负有债务。因此，可以有把握地断定，他们宁愿劳动时间更长一些，以便弥补过去的亏损，偿还债务，或者从当铺赎回自己的家具，或者把卖掉的东西再补充进来，或者为自己和家属添制新衣。” 　　工厂主先生们普遍把工资降低了10％，企图以此来助长这种状况的自然作用。而这就是所谓向自由贸易新纪元的献礼。后来，工作日缩短为11小时，工资又降低8 1/3％，最后工作日缩短为10小时，工资降低的百分比再增加一倍。因此，凡是在情况允许的地方，工资至少降低了25％。在这样准备妥当的时机下，就在工人中间展开了废除 1847年法令的鼓动。欺骗、诱惑、威胁的手段全都用了，但都是枉费心机。虽然在工人中间征集到了半打请愿书，诉说“他们深受这个法令的压迫”，但是在口头询问这些请愿者的时候，他们说是被迫签名的。“他们是受压迫，但不是受工厂法而是受某种人的压迫。”工厂主们既然无法使工人说出他们工厂主想说的话，于是自己就以工人的名义在报刊 (这就是新闻自由)上和议会里大叫大嚷。他们指责工厂视察员是一种国民公会委员，说他们要靠残酷无情地牺牲不幸的工人，来实现他们改善世界的奇想。但是这一招也没有得逞。工厂视察员莱昂纳德·霍纳本人以及通过他的助手在郎卡郡的工厂中询问了很多证人。在被询问的工人中，赞成十小时工作日的将近70％，赞成十一小时的百分比要小得　　多，赞成原来的十二小时的只占极少数。　　另一个“友好的”花招是使成年男工劳动12—15小时，然后宣布(由现代庸俗经济学宣布)这是无产阶级内心愿望的最好的表达。但是“残酷无情的”工厂视察员莱昂纳德·霍纳马上又出现了。大多数“加班加点工人”声称：　　“他们宁愿劳动10小时而少拿些工资，但是他们没有选择的余地；他们有很多人失业，有很多纺纱工人被迫去做零工，如果他们拒绝延长劳动时间，别人马上就会把他们挤走。所以，摆在他们面前的问题是：或者把劳动时间延长一些，或者流落街头。”一些人认为西方的“民主自由”使人有选择，提出所谓，有选择比没有选择强。但是，在资本的社会力量面前，这是什么样的选择呢？　　资本想先发制人，但是失败了。十小时工作日法令于1848年5月1日生效。但同时，宪章派也失败了。他们的领袖被关进监狱，他们的组织遭到破坏。宪章派的失败已经动摇了英国工人阶级的自信心。不久，巴黎的六月起义和对起义的血腥镇压，使欧洲大陆和英国的统治阶级的一切派别——土地所有者和资本家，交易所豺狼和小商人，保护关税论者和自由贸易论者，政府和反对派，教士和自由信仰者，年轻的娼妇和年老的修女—— 都在拯救财产、宗教、家庭和社会的共同口号下联合起来了！工人阶级到处被排除在法律保护之外，被革出教门，受到“嫌疑犯处治法”的迫害。工厂主先生们可以为所欲为了。他们不仅公开起来反对十小时工作日法令，而且反对1833年以来企图对劳动力的“自由 ”榨取　　稍加限制的一切立法。这是一次缩小型的“维护奴隶制的叛乱”，这次叛乱蛮横无耻，疯狂已极，持续了两年多，而这样做是十分便宜的，因为叛乱的资本家只是用自己工人的生命进行冒险。对远方的中国的征服，并没有给统治阶级的炮灰们从整体上带来任何好处。好处全部为统治阶级所享有，相反英国的工人们的处境，因为资本家拥有了更多的资本（战争赔款）、更广大的市场和原料产地，即更强大的社会力量，而更加艰难。全世界一切受压迫者要团结起来。　　为了便于了解以后的事情，应当记住：1833年、1844年和1847年的各个工厂法，凡是在后者没有对前者做修改的地方，都保留了法律效力；这三个法令都没有限制18岁以上的男工的工作日；从1833年以来，早晨5点半至晚上8点半这15小时的时间始终是法定 “日”，在这个界限以内，少年和妇女可以在法律规定的条件下，起先劳动12小时，后来劳动10小时。　　某些地方的工厂主开始把他们雇用的少年工和女工解雇一部分，有时甚至解雇一半，同时却把几乎已经绝迹的夜工在成年男工当中恢复了。他们叫嚷说，十小时工作日法令使他们别无出路！　　第二步是针对法定的吃饭时间，让我们听听工厂视察员是怎样说的：　　“自从工作日限制为10小时以来，工厂主们就说（虽然实际上他们还没有完全实现他们所说的东西），如果劳动是从早晨9点到晚上7点，那末他们在早晨9点以前拿出1小时，在晚上7点以后拿出半小时，总共用1 1/2小时作为吃饭时间，这也就是充分地执行法令的规定了。现在，在某些场合，他们准许有半小时或1小时的午饭时间，但是他们坚持说，他们没有义务把这1 1/2小时的任何部分包括在十小时工作日之内”。　　因此，工厂主先生们硬说，1844年法令关于吃饭时间的十分详细的规定，只是允许工人在进厂以前和离厂以后，即在自己家里吃饭喝水！工人为什么不应当在早晨9点以前吃午饭呢？但是皇　　家法官裁决说，法律规定的吃饭时间　　“必须安排在实际工作日的休息时间内。让工人从早晨9点到晚上7点连续不停地劳动 10小时是不合法的”。　　经过这几场愉快的示威后，资本采取了与1844年法令条文相适应的即合法的步骤来进行反叛。　　诚然，1844年的法令规定，上午12点以前做工的8—13岁的儿童不准在下午1点以后继续做工。但是在中午12点或下午开始做工的儿童的6 1/2小时劳动，法令却未作任何规定！因此，可以使中午12点开始做工的8岁儿童在12点至1点之间干1小时，在下午2点至4点之间干2小时，在5点至晚上8点半之间干3 1/2小时，总共是法定的6 1/2小时！甚至还有更妙的办法。为了使儿童的劳动同干到晚上8点半的成年男工的劳动配合起来，工厂主只要在下午2点以前不给儿童活干，就可以使他们在工厂中连续不停地干到晚上8点半！　　“现在人们公开承认，近来由于工厂主拚命使机器开动10小时以上，在所有的少年和妇女都离开工厂以后，8—13岁的男女儿童被留下来和成年男工一起干到晚上8点半，这种办法已在英国实行。” 　　工人和工厂视察员从卫生和道德的角度提出抗议。但资本回答说：　　“我的行为没有越轨，我要求我的权利！那就是我的契约上规定的罚金和抵押品！” 　　事实上，1850年7月26日向下院提出的统计材料表明，尽管　　有各种抗议，到1850年7月15日为止，还有257家工厂的3742个儿童受着这种“办法” 的折磨。不仅如此！资本的山猫眼睛发现，1844年的法令规定，在上午连续劳动5小时至少要休息30分钟，但是关于下午的劳动却没有任何类似的规定。因此，资本要求而且确实也迫使8岁的童工不仅从下午2点一直拚命干到晚上8点半，而且还要挨饿！　　“对了，他的胸部，契约上是这么说的！” 　　对于1844年法令限制儿童劳动的条款，资本家象夏洛克那样死抓住法令条文不放，但这只是为了对该法令限制“少年和妇女”的劳动的这同一项条款进行公开的反叛。我们记得，消灭“虚假的换班制度”是这个法令的主要目的和主要内容。工厂主开始反叛这个法令的时候，只是简单地声明说，1844年法令禁止在十五小时工厂日内任意分小段时间来使用少年和妇女的条款，　　“在劳动时间限制为12小时的时候，还是比较没有妨害的。而在实行十小时工作日法令的情况下，它们就是难以忍受的不公平了”。　　因此，他们用最冷静的态度向视察员宣称，他们将不理睬法律　　的条文，他们打算自行恢复旧的制度。据说，这将符合于听了不良劝告的工人本身的利益，　　“使他们能够得到较高的工资”。“这是在实行十小时工作日法令下保持大不列颠的工业优势的唯一可能的办法。”“在换班制度下要发现违法情况也许有些困难，但这又有什么关系呢？难道为使工厂视察员及其助手省掉一些小小的麻烦，就可以把这个国家的巨大的工厂利益看成是次要的东西吗？” 　　当然，所有这些遁辞都无济于事。工厂视察员向法庭提出诉讼。但是工厂主的请愿书立即象雪片似地飞向内务大臣乔治·格雷爵士，以致他在1848年8月5日的通令中晓谕视察员：　　“只要还没有证实换班制度被滥用来使少年和妇女劳动10小时以上，一般不要按违背法令条文来追究”。　　在这以后，工厂视察员约·斯图亚特就准许苏格兰全境在十五小时工厂日内实行所谓换班制度，于是这种制度很快就象以前那样盛行起来。而英格兰的工厂视察员则声明，内务大臣没有权力自作主张中止法律的实施，并且继续向法庭控告那些维护奴隶制的叛乱者。　　但是，既然法庭，郡治安法官【这些“郡治安法官”，即被威·科贝特称为“伟大的不领薪水的人”，是由各郡绅士组成的不领薪水的治安法官。事实上，他们形成统治阶级的世袭法庭。正因为不领薪水，所以勉强糊口的贫民做不了治安法官。虚伪的“伟大”就这样剥夺了贫民的（民主）权力，就这样成就了西方的民主、自由！】宣判他们无罪，那传讯又有什么用呢？法庭上坐的是工厂主先生，他们是自己审问自己。举一个例子。克肖—莱塞公司的纺纱厂主，一个叫埃斯克里奇　　的人，曾把他的工厂准备实施换班制度的计划提交本区的工厂视察员。在他的计划被拒绝以后，他起初没有采取什么行动。几个月以后，一个叫鲁滨逊的人——也是纺纱厂主，他如果不是埃斯克里奇的星期五，至少也是他的亲戚——由于实行一种与埃斯克里奇想出的换班制度相同的制度而被控告到斯托克波尔特市治安法官。庭上坐着4位法官，其中3位是纺纱厂主，而以那位必不可少的埃斯克里奇为首。埃斯克里奇宣判鲁滨逊无罪，并且说，对鲁滨逊来说是合法的事，对埃斯克里奇也是合理的。于是，他根据他自己的具有法律效力的判决，马上就在自己的工厂里实行这种制度。这就是一些人所推崇的“判例法”的所作所为。由于资本的社会力量，资本家可以玩弄各种所谓“民主、自由”的把戏，看不穿这种把戏，倒也罢了，但起劲为这种种把戏鼓吹，则要么是资本家的走狗，要么就是白痴。不用说，这种法庭的组成本身就是对法律的公然违反。工厂视察员豪威耳叫道：　　“这种审判把戏急须改革……或者是使法律适应这种宣判，或者是让一个犯错误较少、在一切这样的场合都能使判决适应法律的……法院去执行。多么需要领薪水的法官啊！”有领薪水的法官又如何呢？他难道不会维护他的薪水的来源吗？而即使他的薪水最终来源于工人的血汗，但他的职位是资本家(阶级)任命的，并由资本家(阶级)来取消。他又怎能不维护资本家？现在的美国总统是领薪水的，但他能够当上总统需要大量的竞选费用。这个竞选费用是贫民所无法承担的。因而，这种不伟大的领薪水制度与伟大的不领薪水制度的效果是一样的。　　皇家法官宣布工厂主对1848年法令的解释是荒谬的，但是社会的救主们坚持原来的想法。莱昂纳德·霍纳报告说：　　“我在7个审判区中提出10件诉讼，试图强制人们执行法律，可是只有一件诉讼得到治安法官的支持……今天的民间打假者的处境，也是如此。我认为再对违法行为提出诉讼是徒劳无益的。法令中规定劳动时间要整齐划一的那一部分条文……在郎卡郡已经不发生效力。我和我的助手没有任何办法能使自己确信，在实行所谓换班制度的工厂里，确实不让少年和妇女劳动10小时以上……　1849年4月底，在我　　的管区里已经有114家工厂采用这种方法，近来这种工厂的数目还在急剧增加。一般说来，现在工厂的劳动是13 1/2小时，从早晨6点到晚上7点半；也有劳动15小时的，从早晨5点半到晚上8点半。” 　　还在1848年12月，莱昂纳德·霍纳就列举出65个工厂主和29个工厂监工，说他们一致认为，在这种换班制度下，任何监督制度都不能阻止过度劳动的广泛流行。同一批儿童和少年时而由纺纱车间调到织布车间，时而在15小时之内由这个工厂调到那个工厂。这样一种制度怎能加以监督呢，　　“它滥用换班之名，把工人象纸牌一样按无限多样的方式混杂起来，并且天天变更各人的劳动和休息时间，以致同组的全体工人永远不能在同一时间同一地点做工！” 　　但是，完全撇开现实的过度劳动不说，这种所谓换班制度是资本幻想的产物，连傅立叶关于“短时工作”的幽默描写都相形见绌，所不同的只是，劳动的吸引力变成了资本的吸引力。我们来看看工厂主所编造的那些计划吧，它们被有声望的报纸誉为“在相当精细和适当的安排下才能做出的事物”的典范。工人有时被分为12至15个类别，各类别本身的组成部分不断改变。在十五小时工厂日内，资本一会儿把工人拉来干30分钟，一会儿拉来干1小时，然后又把他推开，接着又把他拉来，然后再把他推开，就这样一小段一小段时间地把他赶来赶去，但是在他未做满10小时之前，决不把他放掉。就象在舞台上一样，同样一些人物要在各　　幕戏的各个场次轮流出场。但是也正象演员在整个戏的演出中是属于舞台一样，现在，工人在15小时之内是属于工厂，其中还不包括上下工走路的时间。于是，休息时间变成了强制闲逛的时间，它把少年男工赶进酒店，把少年女工赶进妓院。这大概就是某些现代人宣称的“拚命地工作，拚命地玩(在休息时)”的起源。资本家力图不增加工人而使自己的机器开动12小时或15小时，为此他们每天都想出新的妙法，这就使工人不得不抓住零碎时间把饭吞下去。在争取十小时工作日运动期间，工厂主大喊大叫，说工人歹徒们请愿的目的是想用10小时的劳动取得12小时的工资。现在他们是反过来了。他们支配劳动力12小时或15小时，而只支付10小时的工资！这就是问题的实质，这就是工厂主所解释的十小时工作日法令！正是这些假献殷勤、满嘴博爱的自由贸易论者，在宣传反对谷物法的整整十年中，一分一毫地算给工人听，说如果可以自由输入粮食，那末按照英国工业的能力，只要实行十小时的劳动就足以使资本家发财致富了。资本家的话，岂是可信的？不仅如此，舔资本的屁股的现代庸俗经济学家的话也不是可信的。　　资本进行了两年的叛乱终于取得了胜利：英国四个高等法院之一，高等控诉院，于 1850年2月8日判决一件案子时宣布，虽然工厂主违反了1844年法令的精神，但是这个法令本身的某些词句已经使法令变得毫无意义。这就是西方法律的本质。“这种判决废除了十小时工作日法令。”很多以前不敢对少年和女工实行换班制度的工厂主，现　　在都双手抓住换班制度不放了。　　但是，随着资本获得表面上的最后胜利，情况立即又发生了变化。在此以前，工人虽然日复一日地进行不屈不挠的反抗，但是这种反抗一直采取守势。现在他们在郎卡郡和约克郡召开声势浩大的集会表示抗议。他们提出，所谓十小时工作日法令只是一场骗局，只是议会的欺诈行为，根本就未存在过！工厂视察员严重地警告政府说，阶级对抗已经达到难以置信的紧张程度。甚至一部分工厂主也抱怨起来：　　“治安法官的互相矛盾的判决，势必造成十分不正常的、无政府的状态。在约克郡是一种法律，在郎卡郡又是一种法律，在郎卡郡的某一教区是一种法律，在邻近的教区又是一种法律。大城市的工厂主可以逃避法律，小地方的工厂主找不到必要的人手来实行换班制度，更不必说把工人从一个工厂调到另一个工厂……” 　　平等地剥削劳动力，是资本的首要的人权。今天依然如此。只是在中国，国内资本的权力会不如外国资本在中国的权力。　　在这种情况下，工厂主和工人之间取得了某种妥协，这种妥协被议会在1850年8月5 日新的补充工厂法中固定下来。“少年和妇女”的工作日，在一周的前5天从10小时延长为 10 1/2小时，星期六限制为7 1/2小时。劳动时间应从早晨6点至晚上6点，其中休息1 1/2小时作为吃饭时间，吃饭时间应当统一，并且要符合1844年的规定等等。这样，换班制度就永远结束了。关于儿童劳　　动，1844年的法令仍然有效。　　有一类工厂主，这一次也和以往一样，保全了自己对无产阶级儿童的特殊的领主权。他们是丝厂厂主。1833年他们曾咄咄逼人地喊叫：“如果剥夺他们让各种年龄的儿童每天劳动10小时的自由，那就等于让他们的工厂停工。”他们说，他们无法买到足够数量的 13岁以上的儿童。他们强行取得了想要取得的特权。后来的调查表明，他们的借口纯系捏造，但是这并没有妨碍他们在整整10年内，每天用10小时从那些必须靠人放到凳子上才能干活的幼童的血中抽出丝来。1844年的法令虽然“抢走了”他们让不满11岁的儿童每天劳动6 1/2小时以上的“自由”，但是保证了他们让11—13岁的儿童每天劳动10小时的特权，并且取消了儿童在其他工厂本来可以受到的义务教育。这一次的借口是：　　“细巧的织物需要灵巧的手指，而这只有年幼时进工厂才能做到。” 　　儿童们由于手指细巧而被杀戮，正如俄国南部的牛羊由于身上的皮和油而被屠宰一样。在二十世纪末期的中国，曾有人提出，为了经济发展，要牺牲一代青年女子，即用她们的卖淫吸引淫荡的境外资本家前来投资。于是，在一些地区，青年女子们由于生理结构而被牺牲。最后，1844年准许的这种特权，到1850年又受到限制而只适用于捻丝和缫丝部门了；但是，为了补偿资本失掉这种“自由”而遭到的损失，11—13岁儿童的劳动时间从10小时延长到10 1/2小时。借口是：“丝厂的劳动比其他工厂轻，对健康损害较少。”后来，官方医生的调查表明，情况正好相反，　　“丝业区的平均死亡率异常高，人口中妇女部分的平均死亡率甚至比郎卡郡　　棉纺织业区还高”。　　尽管工厂视察员每半年提出一次抗议，但是这种恶劣现象一直继续到现在。　　1850年的法令只是把“少年和妇女”的劳动时间从15小时改为12小时，即从早晨5点半至晚上8点半改为从早晨6点至晚上6点。就是说，这种改变不适用于儿童，他们照旧可以在开工前半小时和完工后2 1/2小时内被使用，尽管他们劳动的总时间不得超过6 1/2小时。在讨论法案的时候，工厂视察员曾向议会提出　　统计材料，说明这种反常现象造成了可耻的滥用。但是毫无效果。因为在这背后隐藏着一种企图，就是想借助于儿童在繁荣年代重新把成年男工的工作日延长到15小时。以后3年的经验表明，这种企图由于成年男工的反抗必定遭到失败。因此，1850年法令终于在1853年作了补充：禁止“在少年和妇女早晨上工前和晚上下工后使用童工”。从那时起，除了少数例外情况，1850年的工厂法把受它约束的工业部门的全体工人的工作日都纳入法律限制之内了。【在1859年和1860年英国棉纺织业的鼎盛时期，有些工厂主企图以额外时间付高工资为诱饵，促使成年男纺工等延长工作日。使用手摇骡机和自动纺机的纺工向雇主提出意见书，这才打消了这种尝试。意见书中写道：“坦白地说，我们的生活对我们来说已成为一种负担。只要我们每周被关在工厂中的时间仍比别的工人几乎多两天<20小时>，我们就觉得自己好象是国内的奴隶，并且我们责备自己竟容忍一种对我们自己的和我们后代的身心有害的制度长期存在下去……所以，我们郑重通知，从新年起，我们每周劳动将决不多于60小时，从6点至6点，其中还包括法定的1 1/2小时的休息时间。”(《工厂视察员报告。1860年4月30日》第30页)这大概就是现代庸俗经济学认为“当工资增加到一定程度后，再增加时也不会有更多的劳动供给”的证据。】从第一个工厂法颁布以来，到这时已经过去半个世纪了。　　1845年公布的“印染工厂法”，使立法第一次超出了它原有的范围。资本容许这种新的“狂暴行为”时的不悦心情，贯穿法令的每一行！这个法令把8—13岁的儿童和妇女的工作日限制为16小时，从早晨6点到晚上10点，并且没有规定任何法定的吃饭时间。它容许人们任意使13岁以上的男工日夜劳动。这是议会　　的一次流产。　　但是，原则战胜了，它在作为现代生产方式的特殊产物的大工业部门中胜利了。18 53—1860年时期这些部门的惊人发展，以及同时出现的工厂工人体力和精神的复活，连瞎子也看得清清楚楚。连那些经过半个世纪的内战才被迫逐步同意在法律上限制和规定工作日的工厂主，也夸耀这些工业部门与那些仍旧是“自由的”剥削领域所形成的对照。“政治经济学”上的伪善者现在也宣称，认识在法律上规定工作日的必要性，是他们这门“科学”的突出的新成就。【难道怯懦地向舆论让步也是科学上的进步么？没有工人阶级的斗争，就没有现代庸俗经济学的许多“成就”。】不难了解，在工厂大亨们被迫服从不可避免的东西并且同它和解之后，资本的抵抗力量就逐渐削弱了，而同时，工人阶级的进攻力量则随着他们在没有直接利害关系的社会阶层中的同盟者的增加而大为加强。这就是从1860年以来进步较快的原因。　　染厂和漂白厂在1860年，花边厂和织袜厂在1861年分　　别受1850年工厂法的约束。由于有童工调查委员会第1号报告（1863年），一切瓦器业（不仅是陶器业）、火柴厂、雷管厂、弹药厂、壁纸厂、天鹅绒厂以及许多统称为“最后整饰”的作业，都遭受同样的命运。1863年，“露天漂白厂”和面包房分别受专门　　法令的约束，在前一种工厂中禁止在夜间（从晚上8点至早晨6点）使用儿童、少年和妇女做工，在面包房中禁止在晚上9点至早晨5点使用18岁以下的面包工人。根据童工调查委员会以后的各次建议，英国一切重要工业部门，除农业、采矿业和运输业以外，都有被夺去“自由”的危险，关于这些建议我们以后还要谈到。【第2版注：自从1866年我写这些话以来，倒退的现象又发生了。】　　7、争取正常工作日的斗争。英国工厂立法对其他国家的影响　　读者会记得，不管生产方式本身由于劳动隶属于资本而产生了怎样的变化，生产剩余价值或榨取剩余劳动，是资本主义生产的特定内容和目的。读者还会记得，从我们到目前为止所阐明的观点看来，只有独立的、因而在法律上是成年的工人，作为商品出卖者与资本家缔结契约。因此，如果说在我们的历史的概述中，起主要作用的一方面是现代工业，另一方面是身体上和法律上未成年的人的劳动，那末我们只是把前者看作榨取劳动的特殊领域，把后者看作这种榨取的最鲜明的例子。但是，即使暂不涉及以后的阐述，仅仅根据历史事实的联系，也可以得出如下的结论：　　第一，在最早依靠水力、蒸汽和机器而发生革命的工业部门中，即在现代生产方式的最初产物——棉、毛、麻、丝等纺织业中，资本无限度地、放肆地延长工作日的欲望首先得到了满足。物质　　生产方式的改变和生产者的社会关系的相应的改变，先是造成了无限度的压榨，后来反而引起了社会的监督，由法律来限制、规定和划一工作日及休息时间。因此，这种监督在十九世纪上半叶只是作为例外情况由法律规定的。但是，当这种监督刚刚征服了新生产方式的已有领域时，却发现，不仅许多别的生产部门采用了真正的工厂制度，而且那些采用或多或少陈旧的生产方式的手工工场（如陶器作坊、玻璃作坊等）以及老式的手工业（如面包房），甚至那些分散的所谓家庭劳动（如制钉业等），也都象工厂一样早已处于资本主义剥削之下了。因此，立法不得不逐渐去掉它的例外性，或者在象英国这样在立法上仿效罗马决疑法的地方，把有人在里面劳动的任何房屋都任意称为工厂。　　第二，某些生产部门中规定工作日的历史以及另一些生产部门中还在继续争取这种规定的斗争，清楚地证明：孤立的工人，“自由”出卖劳动力的工人，在资本主义生产的一定成熟阶段上，是无抵抗地屈服的。团结才有力量。因此，正常工作日的确立是资本家阶级和工人阶级之间长期的多少隐蔽的内战的产物。斗争是在现代工业范围内　　开始的，所以它最先发生在现代工业的发源地英国。英国的工厂工人不仅是英国工人阶级的先进战士，而且是整个现代工人阶级的先进战士，最先向资本的理论挑战的也正是他们的理论家。今天向资本的理论挑战的理论家在哪里？所以，工厂哲学家尤尔咒骂说，英国工人阶级洗不掉的耻辱就是，他们面对勇敢地为“劳动的完全自由”而奋斗的资本，竟把“工厂法的奴隶制”写在自己旗帜上。今天的中国工人阶级又应当如何面对勇敢地为“民主、自由”还有“繁荣”而奋斗的现代庸俗经济学及庸俗法学呢？　　法国在英国后面慢慢地跟了上来。在那里，十二小时工作日法律曾不得不由二月革命来催生，但是这个法律同它的英国　　原版比起来更加不完备。虽然如此，法国的革命方法还是显示了它的独特的优点。它一下子就给所有的作坊和工厂毫无区别地规定了同样的工作日界限，而英国立法却时而在这一点上，时而在那一点上被迫向环境的压力屈服，并且极容易制造出一起又一起的诉讼纠纷。另一方面，法国法律作为原则宣布的东西，在英国则只是以儿童、少年和妇女的名义争取的东西，并且这些东西直到最近才作为普遍的权利提了出来。革命的比较优势。　　在北美合众国，只要奴隶制使共和国的一部分还处于残废状态，任何独立的工人运动都是瘫痪的。在黑人的劳动打上屈辱烙印的地方，白人的劳动也不能得到解放。但是，从奴隶制的死亡中，立刻萌发出一个重新变得年青的生命。南北战争的第一个果实，就是争取八小时工作日运动，这个运动以特别快车的速度，从大西洋跨到太平洋，从新英格兰跨到加利福尼亚。在巴尔的摩召开的全国工人代表大会（1866年8月）宣布：　　“为了把我国的劳动从资本主义的奴隶制下解放出来，当务之急是颁布一项法律，规定八小时工作日为美利坚联邦各州的正常工作日。我们誓以全　　力争取这一光荣的结果。” 　　与此同时（1866年9月初），在日内瓦召开的“国际工人代表大会”，根据伦敦总委员会的建议，通过决议：“限制工作日是一个先决条件，没有这个条件，一切进一步谋求工人解放的尝试都将遭到失败……　我们建议通过立法手续把工作日限制为8小时。” 　　这样，大西洋两岸从生产关系本身中本能地成长起来的工人运动，就证实了英国工厂视察员罗·约·桑德斯的话：　　“如果不先限制工作日，不严格地强制贯彻工作日的法定界限，要想在社会改革方面采取进一步的措施，是决不可能有任何成功希望的”。　　必须承认，我们的工人在走出生产过程时同他进入生产过程时是不一样的。在市场上，他作为“劳动力”这种商品的所有者与其他商品的所有者相遇，即作为商品所有者与商品所有者相遇。他把自己的劳动力卖给资本家时所缔结的契约，可以说象白纸黑字一样表明了他可以自由支配自己。在成交以后却发现：他不是“自由的当事人”，他自由出卖自己劳动力的时间，是他被迫出卖劳动力的时间【“允许每天劳动14小时，包括或不包括吃饭时间……就等于强迫这样做。”（《工厂视察员报告。1863年4月30日》第40页）今天的一些“经济学家”的水平，远远不如一百年多前的一个普通的工厂视察员。】；实际上，他“只要还有一块肉、一根筋、一滴血可供　　榨取”，吸血鬼就决不罢休。为了“抵御”折磨他们的毒蛇，工人必须把他们的头聚在一起，作为一个阶级来强行争得一项国家法律，一个强有力的社会屏障，使自己不致再通过自愿与资本缔结的契约而把自己和后代卖出去送死和受奴役。迟早还会有第四共产国际，这是全世界无产者团结起来所必需的。当然这个第四共产国际的组织规程与前三个共产国际的会有所不同。从法律上限制工作日的朴素的大宪章，代替了“不可剥夺的人权”这种冠冕堂皇的条目，这个大宪章“终于明确地规定了，工人出卖的时间何时结束，属于工人自己的时间何时开始”。【工厂视察员以有节制的讥讽和经过斟酌的语言暗示，现在的十小时工作日法令，在某种程度上也使资本家摆脱了他作为单纯的资本化身而自然带有的那种野蛮性，并给了他受少许“教养”的时间。从前，“雇主除了搞钱以外再没有时间做别的事情，而工人除了劳动以外也再没有时间做别的事情”。（《工厂视察员报告。1859年10月31日》第48页）】多么大的变化啊！　　第九章　　剩余价值率和剩余价值量　　在这一章里，也同前面一样，假定劳动力的价值，从而再生产或维持劳动力所必要的工作日部分，是一个已知的不变的量。　　根据这个假设，知道剩余价值率，同时也就知道一个工人在一定的时间内为资本家提供的剩余价值量。例如，假设必要劳动每天是6小时，表现为金额3先令或1塔勒，那末，1塔勒就是一个劳动力的日价值，或者说，是购买一个劳动力所预付的资本价值。再假设剩余价值率是100％，那末，这1塔勒的可变资本就生产1塔勒的剩余价值量，或者说，工人每天提供6小时的剩余劳动量。　　但是，可变资本是资本家同时使用的全部劳动力的总价值的货币表现。因此，可变资本的价值，等于一个劳动力的平均价值乘以所使用的劳动力的数目。因此，在已知劳动力价值的情况下，可变资本的量与同时雇用的工人人数成正比。如果一个劳动力的日价值＝1塔勒，那末，每天要剥削100个劳动力，就必须预付100塔勒的资本，要剥削n个劳动力，就必须预付n塔勒的资本。　　同样，如果1塔勒的可变资本，即一个劳动力的日价值，每天生产1塔勒的剩余价值，那末，100塔勒的可变资本每天就生产100塔勒的剩余价值，n塔勒的可变资本每天就生产1塔勒×n的剩余价值。可见，所生产的剩余价值量，等于一个工人一个工作日　　所提供的剩余价值乘以所使用的工人人数。又因为在劳动力价值已定的情况下，一个工人所生产的剩余价值量是由剩余价值率决定的，由此就得出如下第一个规律：所生产的剩余价值量，等于预付的可变资本量乘以剩余价值率，或者说，是由同一个资本家同时剥削的劳动力的数目与单个劳动力受剥削的程度之间的复比例决定的。　　因此，如果我们用M表示剩余价值量，用m表示一个工人每天平均提供的剩余价值，用v表示购买一个劳动力每天预付的可变资本，用V表示可变资本的总数，用k表示一个平均劳动力的价值，用a'/a（剩余劳动/必要劳动）表示一个平均劳动力受剥削的程度，用 n表示所使用的工人人数，我们就得出：　　M=(m/v)V或　　M=k(a'/a)n 　　这里继续假定，不仅一个平均劳动力的价值不变，而且一个资本家所使用的工人已经化为平均的工人。也有例外的情况，就是所生产的剩余价值并不与受剥削的工人人数按比例增长，但这时劳动力的价值也就不是不变的了。　　因此，在一定量剩余价值的生产上，一种因素的减少可以由另一种因素的增加来补偿。如果可变资本减少，同时剩余价值率却按同一比例提高，那末所生产的剩余价值量仍然不变。按照以前　　的假定，如果一个资本家每天要剥削100个工人，必须预付100塔勒，而剩余价值率如果是50％，那末，这100塔勒的可变资本就提供50塔勒的剩余价值，或100×3个劳动小时的剩余价值。如果剩余价值率提高一倍，或者说，工作日不是从6小时延长到9小时，而是从6小时延长到12小时，那末减少了一半的可变资本50塔勒，也同样提供50塔勒的剩余价值，或50×6个劳动小时的剩余价值。可见，可变资本的减少，可以由劳动力受剥削的程度的按比例的提高来抵偿，或者说，所雇用的工人人数的减少，可以由工作日的按比例的延长来抵偿。因此在一定限度内，资本所能榨取的劳动的供给，并不取决于工人的供给。【这个基本规律看来是庸俗经济学的先生们所不知道的。他们与阿基米德相反，认为在需求和供给决定劳动的市场价格这一点上，发现了一个不是使世界运动而是使世界静止的支点。现代庸俗经济学继承了这一庸俗看法。而且现代庸俗经济学所谓的要素替代论也是对这里所阐述的理论和现象的歪曲。】反过来说，如果剩余价值率降低了，那末，只要可变资本量或雇用的工人人数按比例增加，所生产的剩余价值量就仍然不变。可变资本是相对不重要的，因为资本家往往不是预付工人的劳动，而是预支工人的劳动。所以资本家大可仅有不变资本，靠工人向资本家预付工人的劳动进行生产，然后再从销售收入中补偿工人的劳动力价值。资本家支付工资的间隔越长，可变资本相对越不重要。中国应当推行按周支付工资的制度。　　但是，靠提高剩余价值率或延长工作日来补偿工人人数或可变资本量的减少，是有不能超越的界限的。无论劳动力的价值如何，无论维持工人的必要劳动时间是2小时还是 10小时，一个工人每天所能生产的总价值，总是小于24个劳动小时所物化的价值，如果这24个物化劳动小时的货币表现是12先令或4塔勒，那就总是小于12先令或4塔勒。我们前面假定，要再生产劳动力本身，或者说，要补偿购买劳动力所预付的资本价值，每天需要6个劳动小时。根据这个假定，500塔勒的可变资本，使用500个工人，在剩余价值率为100％，或工作日为12小时的时候，每天生产500塔勒的剩余价值，或6×500个劳动小时的剩余价值。100塔勒的　　资本，每天使用100个工人，在剩余价值率为200％，或工作日为18小时的时候，只生产200塔勒的剩余价值量，或12×100个劳动小时的剩余价值量。它的总价值产品，即预付的可变资本的等价物加剩余价值，在任何一天都决不能达到400塔勒或24×100个劳动小时的数额。平均工作日（它天然总是小于24小时）的绝对界限，就是可变资本的减少可以由剩余价值率的提高来补偿的绝对界限，或者说，就是受剥削的工人人数的减少可以由劳动力受剥削的程度的提高来补偿的绝对界限。这就是现代庸俗经济学关于脊线右侧生产不经济区域理论(见平新乔著，《微观经济学十八讲》，北京大学出版社，第103页)的本意。这个非常明白的第二个规律，对于解释资本要尽量减少自己所雇用的工人人数即减少转化为劳动力的可变资本部分的趋势（以后将谈到这种趋势）所产生的许多现象，是十分重要的，而这种趋势是同资本要生产尽可能多的剩余价值量的另一趋势相矛盾的。反过来说，如果所使用的劳动力数量增加了，或可变资本量增加了，但是它的增加和剩余价值率的降低不成比例，那末所生产的剩余价值量就会减少。　　第三个规律是从所生产的剩余价值量取决于剩余价值率和预付的可变资本量这两个因素而得出来的。如果剩余价值率或劳动力受剥削的程度已定，劳动力价值或必要劳动时间量已定，那末不言而喻，可变资本越大，所生产的价值量和剩余价值量也就越大。如果工作日的界限及其必要部分的界限已定，那末，一个资本家所生产的价值量和剩余价值量，显然就只取决于他所推动的劳动量。但根据以上假设，他所推动的劳动量取决于他所剥削的劳动力的数量，或他所剥削的工人人数，而工人的人数又是由他所预付的可变资本量决定的。可见，在剩余价值率和劳动力价值已定的情况下，所生产的剩余价值量同预付的可变资本量成正比。但是我们知道，资本家把他的资本分成两部分。他把一部分投在生产资料　　上，这是他的资本的不变部分。他把另一部分转化为活的劳动力，这一部分形成他的可变资本。在同一生产方式的基础上，在不同生产部门中，资本划分为不变部分和可变部分的比例是不同的。在同一生产部门内，这一比例是随着生产过程的技术基础和社会结合的变化而变化的。但是，无论一定量的资本是怎样分为不变部分和可变部分，无论后者与前者之比是1:2或是1:10，还是1:x，刚才确定的规律都不会受到影响。因为根据前面的分析，不变资本的价值虽然再现在产品价值中，但是并不加入新形成的价值产品。使用1000个纺纱工人，当然比使用100个纺纱工人需要更多的原料、纱锭等等。但是不管这些待追加的生产资料的价值是提高，降低，还是不变，也不管是大是小，都不会对推动这些生产资料的劳动力的价值增殖过程有任何影响。因此，上面确认的规律就具有这样的形式：在劳动力的价值已定和劳动力受剥削的程度相同的情况下，不同的资本所生产的价值量和剩余价值量，同这些资本的可变部分即转化为活劳动力的部分的量成正比。这才是现代庸俗经济学的生产函数理论的本意。　　这一规律同一切以表面现象为根据的经验显然是矛盾的。每个人都知道，就所使用的总资本两个部分各占的百分比来说，纺纱厂主使用的不变资本较多，可变资本较少，面包房老板使用的可变资本较多，不变资本较少，但前者获得的利润或剩余价值并不因此就比后者少。要解决这个表面上的矛盾，还需要许多中项，就象从初等代数的角度来看，要了解0/0可以代表一个真实的量需要很多中项一样。尽管古典经济学从来没有表述过这一规律，但是它却本能地坚持这一规律，因为这个规律是一般价值规律的必然结果。古典经济学企图用强制的抽象法把这个规律从现象的矛盾中拯救　　出来。以后我们会看到，李嘉图学派是怎样被这块拦路石绊倒的。“确实什么也没有学到”的庸俗经济学，在这里也象在其他各处一样，抓住了现象的外表来反对现象的规律。它与斯宾诺莎相反，认为“无知就是充足的理由”。　　我们可以把社会总资本每天所使用的劳动看成一个唯一的工作日。例如，假设工人人数为100万，一个工人的平均工作日为10小时，那末社会工作日就是1000万小时。在这个工作日的长度已定时，不管它的界限是由生理条件还是由社会条件决定，只有工人人数即工人人口增加，剩余价值量才能增加。在这里，人口的增加形成社会总资本生产剩余价值的数学界限。反之，在人口数量已定时，这种界限就由工作日的可能的延长来决定。在下一章我们会看到，这个规律只适用于以上所考察的剩余价值形式。　　从以上对剩余价值生产的考察中可以看出，不是任何一个货币额或价值额都可以转化为资本。相反地，这种转化的前提是单个货币所有者或商品所有者手中有一定的最低限额的货币或交换价值。现代庸俗经济学则假定，任何人都可以选择做资本家。可变资本的最低限额，就是为取得剩余价值全年逐日使用的一个劳动力的成本价格。假设这个工人自己占有生产资料，并且满足于工人的生活，那末只要有再生产他的生活资料的必要劳动时间，比如说每天8小时，对他来说就够了。因而他也只需要够8个劳动小时用的生产资料。但是，资本家除这8小时外还要工人再进行比如说4小时剩余劳动，这样，他就需要一个追加的货币　　额，来购置追加的生产资料。按照我们的假设，他必须使用两个工人，才能靠每天占有的剩余价值来过工人那样的生活，即满足他的必要的需求。在这种情况下，他的生产的目的就只是维持生活，不是增加财富；而在资本主义生产下，增加财富是前提。为了使他的生活只比一个普通工人好一倍，并且把所生产的剩余价值的一半再转化为资本，他就必须把预付资本的最低限额和工人人数都增加为原来的8倍。诚然，他自己也可以和他的工人一样，直接参加生产过程，但这时他就不过成了介于资本家和工人之间的中间人物，成了“小业主”。资本主义生产发展到一定高度，就要求资本家能够把他充当资本家即人格化的资本的全部时间，都用来占有从而控制别人的劳动，用来出售这种劳动的产品。中世纪的行会力图用强制的办法防止手工业师傅变为资本家，限定每个师傅可以雇用的劳动者的人数不得超过一个极小的最高限额。货币或商品的所有者，只有当他在生产上预付的最低限额大大超过了中世纪的最高限额时，才真正变为资本家。在这里，也象在自然科学上一样，证明了黑格尔在他的《逻辑学》中所发现的下列规律的正确性，即单纯的量的变化到一定点时就转化为质的区　　别。　　单个的货币所有者或商品所有者要蛹化为资本家而必须握有的最低限度价值额，在资本主义生产的不同发展阶段上是不同的，而在一定的发展阶段上，在不同的生产部门内，也由于它们的特殊的技术条件而各不相同。还在资本主义生产初期，某些生产部门所需要的最低限额的资本就不是在单个人手中所能找到的。这种情况一方面引起国家对私人的补助，如柯尔培尔时代的法国和直到目前的德意志若干邦就是这样。另一方面，促使对某些工商业部门的经营享有合法垄断权的公司的形成，这种公司就是现代股份公司的前驱。现代股份公司的形成历史有何启示？　　我们不详细谈资本家和雇佣工人的关系在生产过程的进行中的变化，也不谈资本本身的更进一步的规定。这里只着重指出少数要点。　　在生产过程中，资本发展成为对劳动，即对发挥作用的劳动力或工人本身的指挥权。人格化的资本即资本家，监督工人有规则地并以应有的强度工作。　　其次，资本发展成为一种强制关系，迫使工人阶级超出自身生活需要的狭隘范围而从事更多的劳动。作为别人辛勤劳动的制造者，作为剩余劳动的榨取者和劳动力的剥削者，资本在精力、贪婪和效率方面，远远超过了以往一切以直接强制劳动为基础的生产制度。　　资本起初是在历史上既有的技术条件下使劳动服从自己的。因此，它并没有直接改变生产方式。所以我们上面所考察的、单靠延长工作日这种形式的剩余价值的生产，看来是与生产方式本身的任何变化无关的。它在旧式面包业中和在现代棉纺业中同样有效。现代庸俗经济学关于资本家应当获得种种“报酬”的理由，这时都不存在。　　如果我们从劳动过程的观点来考察生产过程，那末工人并不是把生产资料当作资本，而只是把它当作自己有目的的生产活动的手段和材料。例如在制革厂，工人只是把皮革当作自己的劳动对象。他不是鞣资本家的皮。可是，只要我们从价值增殖过程的观点来考察生产过程，情形就不同了。生产资料立即转化为吮吸他人劳动的手段。不再是工人使用生产资料，而是生产资料使用工人了。不是工人把生产资料当作自己生产活动的物质要素来消费，而是生产资料把工人当作自己的生活过程的酵母来消费，并且资本的生活过程只是资本作为自行增殖的价值的运动。夜间停止不用、不吮吸活劳动的熔炉和厂房，对资本家说来是一种“纯粹的损失”。因此，熔炉和厂房就造成了要劳动力“做夜工的要求”。如果不是资本主义生产方式占主导地位，熔炉本来在夜间是可以休息的，尽管这样做的成本会增加，但这更符合人性。只有资本主义生产方式才会为了利润而牺牲人性。有人可能会说是竞争迫使资本家这样做的，但这种竞争所达到的程度正是资本主义生产方式发展的结果。货币单纯地转化为生产过程的物质因素，转化为生产资料，就使生产资料变成了榨取他人劳动和剩余劳动的合法权和强制权。最后还可以举一个例子说明，资本主义生产所固有的并成为其特征的这种颠倒，死劳动和活劳动、价值和创造价值的力之间的关系的倒置，是如何　　反映在资本家头脑中的。在1848—1850年英国工厂主叛乱时期，“佩斯里的一家棉麻纺纱厂（卡莱尔父子公司，这是苏格兰西部资格最老、声誉最好的公司之一，它自1752 年开办以来，世世代代由同一家族经营）的老板”，这位非常有学识的绅士，在1849年4 月25日《格拉斯哥每日邮报》上发表了一封信。标题是《换班制度》，其中有一段天真可笑的话：　　“现在让我们看看，把劳动时间由12小时缩减到10小时会产生怎样的祸害……　这些祸害‘合计起来’给工厂主的前途和财产带来极其严重的损害。如果他〈即他的“人手”〉以前工作12小时，而现在限制为10小时，那就等于他的企业内每12台机器或12个纱锭缩减为10台机器或10个纱锭，如果工厂被卖掉，那它们就只能按10来计价。于是全国每家工厂的价值都会减少六分之一。” 　　在苏格兰西部这个世袭的资本的头脑中，生产资料即纱锭等的价值同它们的自行增殖或每天吸取他人一定量的无偿劳动的资本属性这样紧密地溶合在一起，以致卡莱尔公司的老板真的以为，在出卖工厂时，要支付给他的不仅是纱锭的价值，而且还有它们的价值增殖，不仅是包含在纱锭内的劳动或生产同种纱锭所必需的劳动，而且还有借助于纱锭每天从佩斯里的健壮的西苏格兰人身上榨取的剩余劳动。正因为如此，他才认为，如果工作日缩短两小时，每12台纺纱机的出售价格就会缩减为10台的出售价格！如果出卖的是工厂，那么马克思是对的；如果出卖的是该工厂的股票，也就是说，如果这种出卖是在资本主义生产方式上进行的，那么资本的头脑是对的。其中的差异正是当今股市盛衰的根本原因。　　第十章　　相对剩余价值的概念　　工作日的一部分只是生产出资本所支付的劳动力价值的等价物。到现在为止，工作日的这一部分被看作不变量，而在一定的生产条件下，在社会现有的经济发展阶段上，它实际上也是这样的。在这个必要劳动时间之外，工人还能劳动2小时、3小时、4小时、 6小时等。剩余价值率和工作日的长度就取决于这个延长的量。如果说必要劳动时间是不变的，那末相反，整个工作日是可变的。现在假定有一个工作日，它的总长度以及它的必要劳动和剩余劳动的划分是已定的。例如ac线a——————————b——c代表一个十二小时工作日，ab段代表10小时必要劳动，bc段代表2小时剩余劳动。现在，如果没有ac的进一步延长，或者说不依靠ac的进一步延长，怎样才能增加剩余价值的生产呢？也就是说，怎样才能延长剩余劳动呢？　　尽管工作日的界限ac已定，看来bc仍然可以延长，不过不是越过它的终点c（同时也是工作日ac的终点）延长，而是由它的起点b以相反的方向向a端推移而延长。假定在a— ————————b'—b——c中，b'—b等于bc的一半，或一个劳动小时。假定在一个十二小时工作日 ac中，b移到b'，bc就延长到b'c，剩余劳动就增加了一半，从2小时增加到3小时，虽然工作日仍旧是12小时。但是很明显，如果必要劳动不同时从ab缩短到ab'，从10小时缩短到9小时，要使剩余劳动这样从bc延长到b'c，从2小时延长到3小时是不可能的。必要劳动的缩短要与剩余劳动的延长相适应，或者说，工人实际上一直为自己耗费的劳动时间的一部分，要变成为资本家耗费的劳动时间。这里，改变的不是工作日的长度，而是工作日中必要劳动和剩余劳动的划分。　　另一方面，知道工作日的量和劳动力的价值，显然也就知道剩余劳动量本身。劳动力的价值，即生产劳动力所需要的劳动时间，决定再生产劳动力价值所必要的劳动时间。如果一个劳动小时用金量来表示是半先令或6便士，劳动力的日价值是5先令，那末工人每天就必须劳动10小时，才能补偿资本支付给他的劳动力的日价值，或者说，才能生产出他每天必要生活资料的价值的等价物。知道这些生活资料的价值，也就知道工人劳动力的价值，知道工人劳动力的价值，也就知道他的必要劳动时间的量。从整个工作　　日中减去必要劳动时间，就得到剩余劳动的量。12小时减去10小时，还剩2小时，这里看不出，在这种条件下剩余劳动怎么能够延长到2小时以上。当然资本家可以不付给工人5先令，而只付给4先令6便士，或者更少。再生产这4先令6便士价值，有9个劳动小时就够了，这样，在一个十二小时工作日中，剩余劳动就不是2小时，而是3小时了，剩余价值本身也就从1先令提高到1先令6便士了。但是这个结果的获得，只是由于把工人的工资压低到劳动力价值以下。工人只得到他在9小时内生产的4先令6便士，他所支配的生活资料比以前少1/10，因此，他的劳动力只能有萎缩的再生产。在这里，剩余劳动的延长，只是由于打破剩余劳动的正常界限，剩余劳动的范围的扩大，只是由于侵占了必要劳动时间的范围。虽然这种方法在工资的实际运动中起着重要的作用，但是在这里它应该被排除，因为我们假定，一切商品，包括劳动力在内，都是按其十足的价值买卖的。这是一个理论分析所必须的假定，但并不意味着可以原谅资本家对工人利益的这种侵犯。既然作了这样的假定，那末劳动力的生产或劳动力价值的再生产所必要的劳动时间，就不能因为工人的工资低于他的劳动力的价值而减少，而只有当这个价值本身降低时才减少。在工作日长度已定的情况下，剩余劳动的延长必然是由于必要劳动时间的缩短，而不是相反，必要劳动时间的缩短是由于剩余劳动的延长。如果用数学来表达，由于等号没有方向性，因而这两者是一致的。但在现实逻辑上却不是这样。现代庸俗经济学热衷于数学运用的原因之一，正在于数理逻辑常常不是现实逻辑的正确表达方式。就我们的例子来说，劳动力的价值必需在实际上降低1/10，必要劳动时间才能减少1/10，从10小时减到9小时，从而使剩余劳动从2小时延长到3小时。　　但是，劳动力的价值要这样降低1/10，同量的生活资料，从前用10小时生产出来，现在要求用9小时生产出来。不过，要做到这一点，不提高劳动生产力是不可能的。例如，一个鞋匠使用一定的手段，在一个十二小时工作日内可以做一双皮靴。如果他要在同样的时间内做两双皮靴，他的劳动生产力就必须提高一倍。不改变他的劳动资料或他的劳动方法，或不同时改变这二者，就不能把劳动生产力提高一倍。因此，他的劳动生产条件，也就是他的生产方式，从而劳动过程本身，必须发生革命。劳动生产力的提高，在这里一般是指劳动过程中的这样一种变化，这种变化能缩短生产某种商品的社会必需的劳动时间，从而使较小量的劳动获得生产较大量使用价值的能力。在研究我们上面考察的那种形式的剩余价值的生产时，我们曾假定生产方式是既定的。而现在，对于由必要劳动变成剩余劳动而生产剩余价值来说，资本只是占有历史上遗留下来的或者说现存形态的劳动过程，并且只延长它的持续时间，就绝对不够了。必须变革劳动过程的技术条件和社会条件，从而变革生产方式本身，以提高劳动生产力，通过提高劳动生产力来降低劳动力的价值，从而缩短再生产劳动力价值所必要的工作日部分。　　我把通过延长工作日而生产的剩余价值，叫做绝对剩余价值；相反，我把通过缩短必要劳动时间、相应地改变工作日的两个组成部分的量的比例而生产的剩余价值，叫做相对剩余价值。　　要降低劳动力的价值，就必须提高这样一些产业部门的生产　　力，这些部门的产品决定劳动力的价值，就是说，它们或者属于日常生活资料的范围，或者能够代替这些生活资料。但是，商品的价值不仅取决于使商品取得最终形式的那种劳动的量，而且还取决于该商品的生产资料所包含的劳动量。例如皮靴的价值不仅取决于鞋匠的劳动，而且还取决于皮革、蜡、线等等的价值。因此，那些为生产必要生活资料提供不变资本物质要素（劳动资料和劳动材料）的产业部门中生产力的提高，以及它们的商品相应的便宜，也会降低劳动力的价值。相反，那些既不提供必要生活资料、也不为制造必要生活资料提供生产资料的生产部门中生产力的提高，并不会影响劳动力的价值。　　便宜的商品当然只是相应地，即只是按照该商品在劳动力的再生产中所占的比例，降低劳动力的价值。例如，衬衫是一种必要生活资料，但只是许多种必要生活资料中的一种。这种商品变得便宜只会减少工人购买衬衫的支出。但是必要生活资料的总和是由各种商品、各个特殊产业部门的产品构成的，其中每种商品的价值总是劳动力价值的相应部分。劳动力价值随着劳动力再生产所必要的劳动时间的减少而降低，这种劳动时间的全部减少等于所有这些特殊生产部门劳动时间减少的总和。在这里我们把这个总结果看成好象是每个个别场合的直接结果和直接目的。当一个资本家提高劳动生产力来使例如衬衫便宜的时候，他决不是必然抱有相应地降低劳动力的价值，从而减少必要劳动时间的目的；但是只要他最终促成这个结果，他也就促成一般剩余价值率的提高。又一个 “看不见的手”。生产的商品变得便宜了，但资本家(阶级)得到的一般剩余价值率却提高。显然，在其它条件不变的情况下，所谓的通货紧缩是必然的趋势。　　必须把资本的一般的、必然的趋势同这种趋势的表现形式区别开来。　　这里不考察资本主义生产的内在规律怎样表现为资本的外部运动，怎样作为竞争的强制规律发生作用，从而怎样成为单个资本家意识中的动机。然而有一点一开始就很清楚：只有了解了资本的内在本性，才能对竞争进行科学的分析，正象只有认识了天体的实际的、但又直接感觉不到的运动的人，才能了解天体的表面运动一样。但是，为了理解相对剩余价值的生产，并且只根据已经得出的结果，要作如下的说明。　　如果一个劳动小时用金量来表示是6便士或1/2先令，一个十二小时工作日就会生产出6先令的价值。假定在一定的劳动生产力的条件下，在这12个劳动小时内制造12件商品；每件商品用掉的生产资料、原料等的价值是6便士。在这种情况下，每件商品花费1先令，即6便士是生产资料的价值，6便士是加工时新加进的价值。现在假定有一个资本家使劳动生产力提高一倍，在一个十二小时工作日中不是生产12件这种商品，而是生产24 件。在生产资料的价值不变的情况下，每件商品的价值就会降低到9便士，即6便士是生产资料的价值，3便士是最后的劳动新加进的价值。生产力虽然提高一倍，一个工作日仍然同从前一样只创造6先令新价值，不过这6先令新价值现在分散在增加了一倍的产品上。因此分摊在每件产品上的不是这个总价值的1/12，而只是1/24，不是6便士，而是3便士，也就是说，在生产资料变成产品时，就每件产品来说，现在加到生产资料上的，不象从前那样是一个劳动小时，而是半个劳动小时。现在，这个商品的个别价值低于它的社会价值，就是说，这个商品所花费的劳动时间，少于在社会平均条件下生产　　的大宗同类商品所花费的劳动时间。每件商品平均花费1先令，或者说，代表2小时社会劳动；在生产方式发生变化以后，它只花费9便士，或者说，只包含1 1/2个劳动小时。但是商品的现实价值不是它的个别价值，而是它的社会价值，就是说，它的现实价值不是用生产者在个别场合生产它所实际花费的劳动时间来计量，而是用生产它所必需的社会劳动时间来计量。因此，如果采用新方法的资本家按1先令这个社会价值出售自己的商品，那末他的商品的售价就超出它的个别价值3便士，这样，他就实现了 3便士的超额剩余价值。但是另一方面，对他来说，一个十二小时工作日现在表现为24件商品，而不是过去的12件商品。因此要卖掉一个工作日的产品，他就需要有加倍的销路或大一倍的市场。在其他条件相同的情况下，他的商品只有降低价格，才能获得较大的市场。因此资本家要高于商品的个别价值但又低于它的社会价值来出售商品，例如一件商品卖10便士，这样，他从每件商品上仍然赚得1便士的超额剩余价值。对于资本家来说，剩余价值总会这样提高，不管他的商品是不是属于必要生活资料的范围，是不是参加劳动力的一般价值的决定。因此，即使撇开后面这种情况，每个资本家都抱有提高劳动生产力来使商品便宜的动机。　　然而，甚至在这种场合，剩余价值生产的增加也是靠必要劳动时间的缩短和剩余劳动的相应延长。假定必要劳动时间是　　小时，或者说，劳动力的日价值是5先令，剩余劳动是2小时，因而每日生产的剩余价值是1先令。但我们的资本家现在是生产24件商品，每件卖10便士，或者说，一共卖2 0先令。因为生产资料的价值等于12先令，所以14 2/5件商品只是补偿预付的不变资本。十二小时工作日表现为其余的9 3/5件商品。因为劳动力的价格=5先令，所以6件产品表现必要劳动时间，3 3/5件产品表现剩余劳动。必要劳动和剩余劳动之比在社会平均条件下是5:1，而现在是 5:3。用下列方法也可以得到同样结果。一个十二小时工作日的产品价值是20先令。其中 12先令属于只是再现的生产资料的价值。因此，剩下的8先令是体现一个工作日的价值的货币表现。这个货币表现比同类社会平均劳动的货币表现要多，因为12小时的同类社会平均劳动只表现为6先令。其产品价值按原来每件商品1先令计算是12先令，而按新价格每件10便士计算是10先令。生产力特别高的劳动起了自乘的劳动的作用，或者说，在同样的时间内，它所创造的价值比同种社会平均劳动要多。由于较高的生产力通常与较高的不变资本相联系，因此现代庸俗经济学将较高生产力的劳动的自乘作用，以生产函数的形式归功于资本，认为资本也能够创造价值。但是，我们在下面可以看到，一旦这种较高的生产力成为社会平均水平的生产力，这种自乘作用所导致的超额剩余价值就会消失，从而资本还是不能创造价值。但是我们的资本家仍然和从前一样，只用5先令支付劳动力的日价值。因此工人现在要再生产这个价值，用不着象过去那样需要10小时，只要 7 1/2小时就够了。这样，他的剩余劳动就增加了2 1/2小时，他生产的剩余价值就从1先令增加到3先令。可见，采用改良的生产方式的资本家比同行业的其余资本家，可以在一个工作日中占有更大的部分作为剩余劳动。他个别地所做的，就是资本全体在生产相对剩余价值时所做的。但是另一方面，当新的生产方式被普遍采用，因而比较便宜地生产出来的商品的个别价值和它的社会价值之间的差额消失的时候，这个超额剩余价值也就消失。价值由劳动时间决定的规律，既会使采用新方法的资本家感觉到，他必须低于商品的社会价值来出售自己的商品，又会作为竞争的强制规律，迫使他的竞争者也采用新　　的生产方式。若按新价格计算，使用旧方法的资本家将在每件商品上亏损1便士，即一个十二小时工作日的产品亏损1先令。之所以出现这种亏损，不是因为劳动力没有提供剩余价值，毕竟工人提供了2小时剩余劳动，而是因为这种剩余劳动的果实，通过竞争，在资本家之间重新进行了分配。因此，只有当劳动生产力的提高扩展到同生产必要生活资料有关的生产部门，以致使属于必要生活资料范围、从而构成劳动力价值要素的商品便宜时，一般剩余价值率才会最终受到这一整个过程的影响。　　商品的价值与劳动生产力成反比。尽管商品的使用价值可能与劳动生产力成正比。劳动力的价值也是这样，因为它是由商品价值决定的。相反，相对剩余价值与劳动生产力成正比。它随着生产力提高而提高，随着生产力降低而降低。在货币价值不变的情况下，一个十二小时社会平均工作日总是生产6先令的价值产品，而不管这个价值额如何分割为劳动力价值的等价物和剩余价值。但是，如果由于生产力的提高，每天的生活资料的价值，从而劳动力的日价值，从5先令下降到3先令，那末剩余价值就从1先令增加到3 先令。再生产劳动力的价值，从前需要10个劳动小时，现在只要6个劳动小时就够了。有 4个劳动小时空了出来，可以并入剩余劳动的范围。因此，提高劳动生产力来使商品便宜，并通过商品便宜来使工人本身便宜，是资本的内在的冲动和经常的趋势。只要中国的产品构成美国劳动力再生产中的必要生活资料的组成部分，而且是廉价的，美国就难以政治原因拒绝给中国以相应的贸易待遇，来限制中国产品进入美国，否则就会影响到美国的通货膨胀，影响到美国资本家的利润（占有的剩余价值）。　　商品的绝对价值本身，是生产商品的资本家所不关心的。他关心的只是商品所包含的、在出售时实现的剩余价值。剩余价值的实现本身就包含着预付价值的补偿。因为相对剩余价值的增加和劳动生产力的发展成正比，而商品价值的降低和劳动生产力的发展成反比，也就是说，因为同一过程使商品便宜，并使商品中包含的剩余价值提高，所以就揭示了一个谜：为什么只是关心生产交换价值的资本家，总是力求降低商品的交换价值；这也就是政治经济学奠基人之一魁奈用来为难他的论敌、而后者至今还没有回答的那个矛盾。魁奈说：　　“你们认为，在工业产品的生产中，只要不损害生产，越能节省费用或昂贵的劳动，这种节省就越有利，因为这会降低产品的价格。尽管如此，你们又认为，由工人劳动创造的财富的生产，在于增大他们产品的交换价值。” 　　可见，在资本主义生产条件下，通过发展劳动生产力来节约劳动，目的绝不是为了缩短工作日。它的目的只是为了缩短生产一定量商品所必要的劳动时间。工人在他的劳动的生产力提高时，一小时内例如会生产出等于过去10倍的商品，从而每件商品需要的劳动时间只是过去的1/10，这绝不能阻止他仍旧劳动12小时，并且在12小时内生产1200 件商品，而不是以前的120件商品。他的工作日甚至还可能延长，以致他现在要在14小时内生产　　件商品等等。因此，在麦克库洛赫、尤尔、西尼耳之流的经济学家的著作中，在这一页可以读到，工人应当感谢资本发展了生产力，因为这种发展缩短了必要劳动时间，在下一页接着就会读到，工人为了表示这种感谢，以后必须劳动15小时，以代替原来的 10小时。现代庸俗经济学将这下一页的内容改为，工人为了表示这种感谢，自愿转让剩余价值给资本，即让资本拥有剩余索取权。而且尽管生活必需品的价值下降了，但生活必需品的价格却似乎提高了，因为我们看到的更多的是通货膨胀而不是通货紧缩。在资本主义生产中，发展劳动生产力的目的，是为了缩短工人必须为自己劳动的工作日部分，以此来延长工人能够无偿地为资本家劳动的工作日的另一部分。在商品没有变便宜的情况下，究竟会在多大的程度上达到这个结果，我们在下面考察相对剩余价值的各种特殊的生产方法时，就可以看到。资本具有发展生产力的内在动力，社会主义社会要想在与资本主义社会的竞争过程中取胜，也需要某种发展生产力的内在动力。　　第十一章　　协　作　　我们已经看到，资本主义生产实际上是在同一个资本同时雇用较多的工人，因而劳动过程扩大了自己的规模并提供了较大量的产品的时候才开始的。较多的工人在同一时间、同一空间（或者说同一劳动场所），为了生产同种商品，在同一资本家的指挥下工作，这在历史上和逻辑上都是资本主义生产的起点。就生产方式本身来说，例如初期的工场手工业，除了同一资本同时雇用的工人较多而外，和行会手工业几乎没有什么区别。行会师傅的作坊只是扩大了而已。　　因此，起初只是量上的区别。我们已经看到，一定的资本所生产的剩余价值量，等于一个工人所提供的剩余价值乘以同时雇用的工人人数。工人人数本身丝毫不会改变剩余价值率或劳动力的剥削程度，而且，就商品价值的生产来说，劳动过程的任何质的变化，看来是没有关系的。这是由价值的性质得出来的。如果一个十二小时工作日物化为 6先令，那末1200个这样的工作日就物化为6先令×1200。在前一种情况下，产品体现了1 2个劳动小时，在后一种情况下，则体现了12×1200个劳动小时。在价值生产上，多数始终只是许多个数的总和。因此对于价值生产来说，1200个工人无论是单独进行生产，还是在同一资本指挥下联合起　　来进行生产，都不会引起任何差别。　　不过，在一定限度内还是会发生变化。物化为价值的劳动，是社会平均性质的劳动，也就是平均劳动力的表现。但是平均量始终只是同种的许多不同的个别量的平均数。在每个产业部门，个别工人，彼得或保罗，都同平均工人多少相偏离。这种在数学上叫做“误差”的个人偏离，只要把较多的工人聚集在一起，就会互相抵销，归于消失。著名的诡辩家和献媚者艾德蒙·伯克甚至根据他当租地农场主的实际经验也懂得，只要有五个雇农“这样小的队伍”，劳动的所有个人差别就会消失，因此任意五个成年英国雇农在一起，和其他任何五个英国雇农一样，可以在同样的时间内完成同样多的劳动。无论如何，明显的是，同时雇用的许多工人的总工作日除以工人人数，本身就是一天的社会平均劳动。例如，假定一个人的工作日是12小时。这样，12个同时雇用的工人的工作日就构成144小时的总工作日，虽然这12个工人中每个人的劳动都多少偏离社会平均劳动，因而每个工人做同一件工作所用的时间有多有少，但是每个工人的工作日作为144小时总工作日的1/12，都具有社会平均性质。但是，对于雇用12个工人的资本家来说，工作日是作为12个工人的总工作日而存在的。不管这12个工人是协同地劳动，还是他们劳动的全部联系只在于他们为同一个资本　　家做工，每个工人的工作日都总是总工作日的一个相应部分。反之，如果这12个工人每两人为一个小业主雇用，那末每个业主能否生产同样的价值量，从而能否实现一般剩余价值率，就是偶然的了。这里就会出现个人偏离。如果一个工人生产一种商品所花费的时间显著地超出社会必需的时间，他的个人必要劳动时间显著地偏离社会必要劳动时间或平均劳动时间，那末，他的劳动就不能当作平均劳动，他的劳动力就不能当作平均劳动力。这样的劳动力不是根本卖不出去，就是只能低于劳动力的平均价值出卖。因此要有一定的最低限度的劳动能力作为前提，以后我们会看到：资本主义生产找到了衡量这个最低限度的办法。不过这个最低限度是会偏离平均水平的，虽然从另一方面看，劳动力必须按平均价值支付。因此，在6个小业主中间，有人赚到的会高于一般剩余价值率，有人赚到的会低于一般剩余价值率。这些差别就整个社会来说会互相抵销，但是就单个业主来说却不是这样。因此对单个生产者来说，只有当他作为资本家进行生产，同时使用许多工人，从而一开始就推动社会平均劳动的时候，价值增殖规律才会完全实现。【罗雪尔教授先生声称他发现了，教授夫人雇用的一个女裁缝两天内提供的劳动，比她雇用的两个女裁缝一天内提供的劳动要多。这位教授先生不应该在婴儿室和在没有主要人物——资本家的情况下观察资本主义的生产过程。现代庸俗经济学家则刻意寻求对平均水平的偶然偏离，并把它当成了绝对的偏离，尽管他们学过概率统计，但理解不了其中的逻辑。见De Bondt, Werner F. M., and Richard Thaler, 1985. Does the Stock Market Overreact? Journal of Finance, 40 (3), 793-805.】　　即使劳动方式不变，同时使用较多的工人，也会在劳动过程的物质条件上引起革命。容纳许多人做工的厂房、储藏原料等的仓库、供许多人同时使用或交替使用的容器、工具、器具等，总之，一部分生产资料，现在是在劳动过程中共同消费的。一方面，商品的交换价值，从而生产资料的交换价值，丝毫不会因为它们的使用价　　值得到某种更有效的利用而有所增加。另一方面，共同使用的生产资料的规模会增大。20个织布工人用20台织机劳动的房间，必然比一个独立织布者带两个帮工做工的房间大得多。但是，建造一座容纳20个人的作坊比建造10座各容纳两个人的作坊所耗费的劳动要少，因此大量积聚的并且共同使用的生产资料的价值，一般地说，不会和这些生产资料的规模及其效果成比例地增加。共同使用的生产资料转移到单个产品上去的价值组成部分所以较小，部分是因为这些生产资料转移的总价值要同时分配在较大量的产品上，部分是因为这些生产资料加入生产过程的价值同分散的生产资料相比，绝对地说虽然较大，但从它们作用范围来看，相对地说却较小。因此，不变资本的价值组成部分降低了，而随着这部分价值的量的减少，商品的总价值也降低了。其结果和商品的生产资料的生产变得便宜时所产生的结果一样。生产资料使用方面的这种节约，只是由于许多人在劳动过程中共同消费它们。即使许多工人只是在空间上集合在一起，并不协同劳动，这种生产资料也不同于单干的独立劳动者或小业主的分散的并且相对地说花费大的生产资料，而取得了社会劳动的条件或劳动的社会条件这种性质。一部分劳动资料甚至在劳动过程本身取得这种社会性质以前，就已经取得这种社会性质。　　生产资料的节约要从两方面去考察。一方面，它使商品便宜，从而使劳动力的价值下降。另一方面，它改变剩余价值同全部预付资本，也就是同资本的不变组成部分和可变组成部分的价值总额之间的比例。后一点要到本书第三卷第一篇才来探讨，为了叙述上的联系，和这里有关的许多问题也留到该篇再谈。分析的进程要求把研究的对象这样割裂开来，而这种割裂也是符合资本主　　义生产的精神的。因为在资本主义生产中，劳动条件作为某种独立的东西而与工人相对立，所以劳动条件的节约也表现为一种特殊操作，与工人无关，因而与提高工人的个人生产率的方法没有联系。　　许多人在同一生产过程中，或在不同的但互相联系的生产过程中，有计划地一起协同劳动，这种劳动形式叫做协作。　　一个骑兵连的进攻力量或一个步兵团的抵抗力量，与单个骑兵分散展开的进攻力量的总和或单个步兵分散展开的抵抗力量的总和有本质的差别，同样，单个劳动者的力量的机械总和，与许多人手同时共同完成同一不可分割的操作（例如举重、转绞车、清除道路上的障碍物等）所发挥的社会力量有本质的差别。在这里，结合劳动的效果要末是个人劳动根本不可能达到的，要末只能在长得多的时间内，或者只能在很小的规模上达到。这里的问题不仅是通过协作提高了个人生产力，而且是创造了一种生产力，这种生产力本身必然是集体力。　　且不说由于许多力量融合为一个总的力量而产生的新力量。在大多数生产劳动中，单是社会接触就会引起竞争心和特有的精　　力振奋，从而提高每个人的个人工作效率。因此，12个人在一个144小时的共同工作日中提供的总产品，比12个单干的劳动者每人劳动12小时或者一个劳动者连续劳动12天所提供的产品要多得多。这是因为人即使不象亚里士多德所说的那样，天生是政治动物，无论如何也天生是社会动物。　　尽管许多人同时协同完成同一或同种工作，但是每个人的个人劳动，作为总劳动的一部分，仍可以代表劳动过程本身的不同阶段。由于协作，劳动对象可以更快地通过这些阶段。例如瓦匠站成一排，把砖从脚手架的下面传到上面，虽然每个人都做同一件事情，但是这些单个操作构成一个总操作的连续部分，成为每块砖在劳动过程中必须通过的各个特殊阶段。因此，总体劳动者例如用24只手传砖，比单个劳动者每人都用两只手搬着砖上下脚手架要快。劳动对象在比较短的时间内通过同样的空间。另一方面，例如，如果一座建筑物同时从各个方面动工兴建，尽管协作的人做　　的是同一或同种工作，那也会发生劳动的结合。144小时的结合工作日可以在空间上从多方面对劳动对象进行加工，因为结合劳动者或总体劳动者前前后后都有眼睛和手，在一定程度上是全能的。这样，144小时结合工作日完成总产品，比只能比较单方面地对劳动对象进行加工的、多少是单干的劳动者的12个十二小时工作日要快。产品的不同的空间部分同时成长。　　我们所以着重指出，许多互相补充的劳动者做同一或同种工作，是因为这种最简单的共同劳动的形式即使在最发达的协作形态中也起着重大作用。如果劳动过程是复杂的，只要有大量的人共同劳动，就可以把不同的操作分给不同的人，因而可以同时进行这些操作，这样，就可以缩短制造总产品所必要的劳动时间。　　在许多生产部门都有紧急时期，即由劳动过程的性质本身所决定的一定时期，在这些时期内必须取得一定的劳动成果。例如剪一群羊的羊毛或收割若干摩尔根的谷物，在这种情况下，产品的数量和质量取决于这种操作是否在一定的时间开始并在一定的时间结束。在这里，劳动过程要占用的时间是事先决定了的，正象例如捕鲱鱼的情况一样。一个人只能从一天中分割出一个工作日，例如12小时，但是，例如100个人协作就能把一个十二小时工作　　日扩大成一个1200小时工作日。短促的劳动期限可以由在紧要关头投入生产场所的巨大的劳动量来补偿。在这里，能否不失时机地获得成果，取决于是否同时使用许多结合的工作日，成效的大小取决于劳动者人数的多少；但是这种人数总比在同样长的时间内为达到同样效果所需要的单干劳动者的人数要少。由于缺少这样的协作，美国西部每年都要损失大量粮食，而在英国的统治已经破坏了旧的公社的东印度地区，每年都要损失大量棉花。　　一方面，协作可以扩大劳动的空间范围，因此，某些劳动过程由于劳动对象空间上的联系就需要协作；例如排水、筑堤、灌溉、开凿运河、修筑道路、铺设铁路等等。另一方面，协作可以与生产规模相比相对地在空间上缩小生产领域。在劳动的作用范围扩大的同时劳动空间范围的这种缩小，会节约非生产费用，这种缩小是由劳动者的集结、不同劳动过程的靠拢和生产资料的积聚造成的。　　和同样数量的单干的个人工作日的总和比较起来，结合工作日可以生产更多的使用价值，因而可以减少生产一定效用所必要　　的劳动时间。不论在一定的情况下结合工作日怎样达到生产力的这种提高：是由于提高劳动的机械力，是由于扩大这种力量在空间上的作用范围，是由于与生产规模相比相对地在空间上缩小生产场所，是由于在紧急时期短时间内动用大量劳动，是由于激发个人的竞争心和集中他们的精力，是由于使许多人的同种作业具有连续性和多面性，是由于同时进行不同的操作，是由于共同使用生产资料而达到节约，是由于使个人劳动具有社会平均劳动的性质，在所有这些情形下，结合工作日的特殊生产力都是劳动的社会生产力或社会劳动的生产力。这种生产力是由协作本身产生的。劳动者在有计划地同别人共同工作中，摆脱了他的个人局限，并发挥出他的种属能力。　　既然劳动者不在一起就不能直接地共同工作，既然劳动者集结在一定的空间是他们进行协作的条件，那末，同一个资本，同一个资本家，如果不同时使用雇佣工人，也就是同时购买他们的劳动力，雇佣工人就不能进行协作。因此，在劳动力本身集合在生产过程中以前，这些劳动力的总价值或工人一天、一周等等的工资总额，必须已经集合在资本家的口袋里。一次支付300工人的报酬，即使支付的只是一天的报酬，也比全年一周一周地支付少量工人的报酬需要更多的资本支出。因此，协作工人的人数或协作的规模，首先取决于单个资本家能支付多大资本量来购买劳动力，也就是取决于每一个资本家在多大规模上拥有供许多工人用的生活　　资料。　　可变资本的情形是这样，不变资本的情形也是这样。例如拿原料的支出来说，一个雇用300个工人的资本家的支出，是30个各雇用10个工人的资本家中的每一个人的支出的 30倍。诚然，共同使用的劳动资料在价值量和物质量方面都不会同雇用的工人人数按同一程度增加，但是它们的增加还是很显著的。因此，较大量的生产资料积聚在单个资本家手中，是雇佣工人进行协作的物质条件，而且协作的范围或生产的规模取决于这种积聚的程度。　　起初，为了有足够的同时被剥削的工人人数，从而有足够的生产出来的剩余价值数量，以便使雇主本身摆脱体力劳动，由小业主变成资本家，从而使资本关系在形式上建立起来，需要有一定的最低限额的单个资本。现在，这个最低限额又表现为使许多分散的和互不依赖的单个劳动过程转化为一个结合的社会劳动过程的物质条件。　　同样，起初资本指挥劳动只是表现为这样一个事实的形式上的结果：工人不是为自己劳动，而是为资本家，因而是在资本家的支配下劳动。随着许多雇佣工人的协作，资本的指挥发展成为劳动过程本身的进行所必要的条件，成为实际的生产条件。现在，在生产场所不能缺少资本家的命令，就象在战场上不能缺少将军的命令一样。　　一切规模较大的直接社会劳动或共同劳动，都或多或少地需要指挥，以协调个人的活动，并执行生产总体的运动——不同于这一总体的独立器官的运动——所产生的各种一般职能。一个单独的提琴手是自己指挥自己，一个乐队就需要一个乐队指挥。一旦从属于资本的劳动成为协作劳动，这种管理、监督和调节的职能就　　成为资本的职能。这种管理的职能作为资本的特殊职能取得了特殊的性质。　　首先，资本主义生产过程的动机和决定目的，是资本尽可能多地自行增殖，也就是尽可能多地生产剩余价值，因而也就是资本家尽可能多地剥削劳动力。随着同时雇用的工人人数的增加，他们的反抗也加剧了，因此资本为压制这种反抗所施加的压力也必然增加。资本家的管理不仅是一种由社会劳动过程的性质产生并属于社会劳动过程的特殊职能，它同时也是剥削社会劳动过程的职能，因而也是由剥削者和他所剥削的原料之间不可避免的对抗决定的。同样，随着作为别人的财产而同雇佣工人相对立的生产资料的规模的增大，对这些生产资料的合理使用进行监督的必要性也增加了。【英国一家庸人报纸《旁观者》1866年5月26日报道，在曼彻斯特金属丝加工公司实行资本家和工人合伙经营以后，“第一个结果便是材料的浪费突然减少，因为工人理解到，他们没有理由比对待资本家的财产还更厉害地浪费自己的财产，而除了黄帐以外，材料的浪费大概是工厂亏损的最大原因了”。该报又发现罗契得尔合作实验的根本缺点是：“这些实验表明，工人组合可以有成效地管理商店、工厂以及几乎一切工业形式，这些实验大大改善了工人本身的状况，但是它们却没有给资本家留下明显的位置。”多么可怕啊！它们也使得现代庸俗经济学假定工人缺乏资本家所具有的经营能力，成为一种纯粹的诬蔑。同样可怕啊！】其次，雇佣工人的协作只是资本同时使用他们的结果。他们的职能上的联系和他们作为生产总体所形成的统一，存在于他们之外，存在于把他们集合和联结在一起的资本中。因此，他们的劳动的联系，在观念上作为资本家的计划，在实践中作为资本家的权威，作为他人意志——他们的活动必须服从这个意志的目的——的权力，而和他们相对立。　　因此，如果说资本主义的管理就其内容来说是二重的，——因　　为它所管理的生产过程本身具有二重性：一方面是制造产品的社会劳动过程，另一方面是资本的价值增殖过程，——那末，资本主义的管理就其形式来说是专制的。随着大规模协作的发展，这种专制也发展了自己特有的形式。正如起初当资本家的资本一达到开始真正的资本主义生产所需要的最低限额时，他便摆脱体力劳动一样，现在他把直接和经常监督单个工人和工人小组的职能交给了特种的雇佣工人。正如军队需要军官和军士一样，在同一资本指挥下共同工作的大量工人也需要工业上的军官（经理）和军士（监工），在劳动过程中以资本的名义进行指挥。监督工作固定为他们的专职。政治经济学家在拿独立的农民或独立的手工业者的生产方式同以奴隶制为基础的种植园经济作比较时，把这种监督工作算作非生产费用。【凯尔恩斯教授在指出“对劳动的监督”是北美南方各州奴隶制生产的主要特点以后，继续说道：“因为农民所有者<北方的>得到他的土地的全部产品，所以用不着其他的劳动刺激。在这里完全不需要监督”（凯尔恩斯《奴隶劳力》第48、49页）。】相反地，他在考察资本主义生产方式时，却把从共同的劳动过程的性质产生的管理职能，同从这一过程的资本主义性质因而从对抗性质产生的管理职能混为一谈。资本家所以是资本家，并不是因为他是工业的领导人，相反，他所以成为工业的司令官，因为他是资本家。工业上的最高权力成了资本的属性，正象在封建时代，战争中和法庭裁判中的最高权力是地产的属性一样。【因此奥古斯特·孔德及其学派可以象证明资本家老爷的永恒必要性那样，去证明封建老爷的永恒必要性。】这种障眼法是现代庸俗经济学生存的基石。　　工人作为劳动力的出卖者和资本家进行交易时，是自己劳动力的所有者，他只能出卖他所占有的东西，出卖他个人的、单个的劳动力。这种关系，决不因为资本家购买的不是1个劳动力而是100个劳动力，或者说，他不是和1个工人而是和100个互不相干的工人签订合同，而有所变化。资本家无须让这100个工人协作就能使用他们。因此，他支付的是100个独立的劳动力的价值，而不是100个结合劳动力的价值。工人作为独立的人是单个的人，他们和同一资本发生关系，但是彼此不发生关系。他们的协作是在劳动过程中才开始的，但是在劳动过程中他们已经不再属于自己了。他们一进入劳动过程，便并入资本。作为协作的人，作为一个工作机体的肢体，他们本身只不过是资本的一种特殊存在方式。因此，工人作为社会工人所发挥的生产力，是资本的生产力。只要把工人置于一定的条件下，劳动的社会生产力就无须支付报酬而发挥出来，而资本正是把工人置于这样的条件之下的。因为劳动的社会生产力不费资本分文，另一方面，又因为工人在他的劳动本身属于资本以前不能发挥这种生产力，所以劳动的社会生产力好象是资本天然具有的生产力，是资本内在的生产力。只是好象。　　古代亚洲人、埃及人、伊特刺斯坎人等等的庞大建筑，显示了简单协作的巨大作用。　　“在过去的时代，这些亚洲国家除了民用的和军事的开支以外，还有剩余的生活资料，可以用于华丽的或实用的建筑。这些国家可以指挥几乎全部非农业人口的手臂，而对这些剩余生活资料的唯一支配权又完全属于君主和祭司，所以它们有能力兴建那些遍布全国的宏伟纪念物……　在移动巨大的雕像和庞大的重物方面，当时的搬运本领令人惊讶，在这方面恣意滥用的几乎全是人的劳动。光有劳动者的人数和他们的努力的集中就够了。我们看到巨大的珊瑚礁从海底升起形成岛屿和陆地，虽然每一个珊瑚虫是渺小　　的、微弱的、不足道的。亚洲任何一个君主国的非农业劳动者，除了自己个人的体力以外，很少能贡献什么，但是他们的数量就是他们的力量。由于存在着指挥这些群众的权力，就产生出这些巨大的建筑。正是由于劳动者赖以生活的那些收入都集中在一个人或少数人的手里，才使这一类事业成为可能。” 　　亚洲和埃及的国王或伊特刺斯坎的祭司等等的这种权力，在现代社会已经转到资本家手里，不管他是单个资本家，还是象股份公司那样的结合资本家。如果资本可以作为所谓的要素参与分配，那么奴隶主的奴役也可以作为要素参与分配。　　在人类文化初期，在狩猎民族中，或者例如在印度公社的农业中，我们所看到的那种在劳动过程中占统治地位的协作，一方面以生产条件的公有制为基础，另一方面，正象单个蜜蜂离不开蜂房一样，以个人尚未脱离氏族或公社的脐带这一事实为基础。这两点使得这种协作不同于资本主义协作。在古代世界、中世纪和现代的殖民地偶尔采用的大规模协作，以直接的统治关系和从属关系为基础，大多数以奴隶制为基础。相反，资本主义的协作形式一开始就以出卖自己的劳动力给资本的自由雇佣工人为前提。不过，历史地说，资本主义的协作形式是同农民经济和独立的手工业生产（不管是否具有行会形式）相对立而发展起来的。对农民经济和独立的手工业生产来说，资本主义协作好象不是协作的一个特殊的历史形式，而协作本身倒好象是资本主义生产过程所固有　　的并表示其特征的历史形式。　　正如协作发挥的劳动的社会生产力表现为资本的生产力一样，协作本身表现为同单个的独立劳动者或小业主的生产过程相对立的资本主义生产过程的特有形式。这是实际的劳动过程由于隶属于资本而经受的第一个变化。这种变化是自然发生的。这一变化的前提，即在同一个劳动过程中同时雇用较大量的雇佣工人，构成资本主义生产的起点。这个起点是和资本本身的存在结合在一起的。因此，一方面，资本主义生产方式表现为劳动过程转化为社会过程的历史必然性，另一方面，劳动过程的这种社会形式表现为资本通过提高劳动过程的生产力来更有利地剥削劳动过程的一种方法。　　上面所考察的简单形态的协作，是同规模较大的生产结合在一起的，但是并不构成资本主义生产方式的一个特殊发展时代的固定的特殊形式。它至多不过在仍然保持手工业性质的初期工场手工业中，在那种和工场手工业时期相适应的、仅仅由于同时使用的工人数量和所积聚的生产资料的规模才和农民经济有本质区别的大农业中，近似地表现出来。简单协作在那些大规模运用资本而分工或机器还不起重大作用的生产部门，始终是占统治的形式。　　虽然协作的简单形态本身表现为同它的更发展的形式并存的一种特殊形式，协作仍然是资本主义生产方式的基本形式。　　第十二章　　分工和工场手工业　　1、工场手工业的二重起源　　以分工为基础的协作，在工场手工业上取得了自己的典型形态。这种协作，作为资本主义生产过程的特殊形式，在真正的工场手工业时期占居统治地位。这个时期大约从十六世纪中叶到十八世纪末叶。　　工场手工业是以两种方式产生的。　　一种方式是：不同种的独立手工业的工人在同一个资本家的指挥下联合在一个工场里，产品必须经过这些工人之手才能最后制成。例如，马车过去是很多独立手工业者，如马车匠、马具匠、裁缝、钳工、铜匠、旋工、饰绦匠、玻璃匠、彩画匠、油漆匠、描金匠等劳动的总产品。马车工场手工业把所有这些不同的手工业者联合在一个工场内，他们在那里协力地同时进行劳动。当然，一辆马车在制成以前是不能描金的。但是，如果同时制造许多辆马车，那末，当一部分马车还处在生产过程的较早阶段的时候，另一部分马车就可以不断地描金。到此为止，我们的立足点还是简单协作，它在人和物方面的材料都是现成的。但是很快就发生了本质的变化。专门从事马车制造的裁缝、钳工、铜匠等等，逐渐地失去了全面地　　从事原有手工业的习惯和能力。另一方面，他们的片面活动现在取得了一种最适合于狭隘活动范围的形式。起初，马车工场手工业是作为独立手工业的结合出现的。以后，马车生产逐渐地分成了各种特殊的操作，其中每一种操作都形成为一个工人的专门职能，全部操作由这些局部工人联合体来完成。同样，织物工场手工业以及一系列其他工场手工业，也是由不同的手工业在同一个资本的指挥下结合起来而产生的。　　但是，工场手工业也以相反的方式产生。许多从事同一个或同一类工作（例如造纸、铸字或制针）的手工业者，同时在同一个工场里为同一个资本所雇用。这是最简单形式的协作。每个这样的手工业者（可能带一两个帮工）都制造整个商品，因而顺序地完成制造这一商品所需要的各种操作。他仍然按照原有的手工业方式进行劳动。但是外部情况很快促使人们按照另一种方式来利用集中在同一个场所的工人和他们同时进行的劳动。例如，必须在一定期限内提供大量完成的商品这种情况，就是如此。于是劳动有了分工。各种操作不再由同一个手工业者按照时间的先后顺序完　　成，而是分离开来，孤立起来，在空间上并列在一起，每一种操作分配给一个手工业者，全部操作由协作工人同时进行。这种偶然的分工一再重复，显示出它特有的优越性，并渐渐地固定为系统的分工。商品从一个要完成许多种操作的独立手工业者的个人产品，变成了不断地只完成同一种局部操作的各个手工业者的联合体的社会产品。一个德国的行会造纸匠要依次完成的、互相连接的那些操作，在荷兰的造纸手工工场里独立化为许多协作工人同时进行的局部操作。纽伦堡的行会制针匠是英国制针手工工场的基本要素。但是纽伦堡的一个制针匠可能要依次完成20种操作，而在英国，将近20个制针匠同时进行工作，每一个人只从事一种操作，后来，这20种操作根据经验又进一步划分、孤立，并独立化为各个工人的专门职能。有人说，流水线是美国汽车大亨福特发明的。但流水作业的思想和理论早就有了。　　可见，工场手工业的产生方式，它由手工业形成的方式，是二重的。一方面，它以不同种的独立手工业的结合为出发点，这些手工业非独立化和片面化到了这种程度，以致它们在同一个商品的生产过程中成为只是互相补充的局部操作。另一方面，工场手工业以同种手工业者的协作为出发点，它把这种个人手工业分成各种不同的特殊操作，使之孤立，并且独立化到这种程度，以致每一种操作成为特殊工人的专门职能。因此，一方面工场手工业在生产过程中引进了分工，或者进一步发展了分工，另一方面它又把过去分开的手工业结合在一起。但是不管它的特殊的出发点如何，它的最终形态总是一样的：一个以人为器官的生产机构。　　为了正确地理解工场手工业的分工，把握住下列各点是很重要的。首先，在这里生产过程分解为各个特殊阶段是同手工业活动分成各种不同的局部操作完全一致的。不管操作是复杂还是简　　单，它仍然是手工业性质的，因而仍然取决于每个工人使用工具时的力量、熟练、速度和准确。手工业仍旧是基础。这种狭隘的技术基础使生产过程得不到真正科学的分解，因为产品所经过的每一个局部过程都必须作为局部的手工业劳动来完成。正因为手工业的熟练仍旧是生产过程的基础，所以每一个工人都只适合于从事一种局部职能，他的劳动力变成了终身从事这种局部职能的器官。最后，这种分工是一种特殊的协作，它的许多优越性都是由协作的一般性质产生的，而不是由协作的这种特殊形式产生的。　　2、局部工人及其工具　　如果我们进行更仔细的考察，那末首先就可以清楚地看到，终生从事同一种简单操作的工人，把自己的整个身体变成这种操作的自动的片面的器官，因而他花费在这一操作上的时间，比循序地进行整个系列的操作的手工业者要少。但是，构成工场手工业活机构的结合总体工人，完全是由这些片面的局部工人组成的。因此，与独立的手工业比较，在较短时间内能生产出较多的东西，或者说，劳动生产力提高了。这种劳动生产力的提高，是在企业内形成的，与交易成本无关。决定企业和市场之间的区别，是劳动生产率，而不是科斯的所谓交易成本。而且一个工人顺序地完成全部操作不存在交易(交换 )的问题，而许多工人分别完成部分操作却存在交易(交换)问题，从而后者应当存在交易成本，但后者的费用却更低。在局部劳动独立化为一个人的专门职能之后，局部劳动的方法也就完善起来。经常重复做同一种有限的动作，并把注意力集中在这种有限的动作上，就能够从经验中学会消耗最少的力量达到预期的效果。所谓的学习曲线。又因为总是有好几代工人　　同时在一起生活，在同一些手工工场内共同劳动，因此，这样获得的技术上的诀窍就能巩固、积累并迅速地传下去。　　工场手工业在工场内部把社会上现存的各种手工业的自然分立再生产出来，并系统地把它发展到极端，从而在实际上生产出局部工人的技艺。另一方面，工场手工业把局部劳动变为一个人的终生职业，符合以前社会的如下倾向：使手工业变成世袭职业，使它固定为种姓，或当一定历史条件产生与种姓制度相矛盾的个人变化时，使它硬化为行会。种姓和行会由以产生的自然规律，就是调节动植物分化为种和亚种的那个自然规律。不同的只是，种姓的世袭性和行会的排他性发展到一定程度会当作社会法令来颁布。　　“达卡的凡而纱的精细，科罗曼德耳的花布及其他布匹的色彩的华丽和耐久，始终是无与伦比的。但是这些布匹的生产并没有依靠资本、机器和分工或者任何一种使欧洲制造业获得很多益处的手段。织工是单独的个人，他是根据顾客的订货织布的。他使用的织机的结构非常简单，有时候只是用木条草草搭成的。这种织机甚至没有整经装置，因此机身必须全部伸展开来，这样它就很笨重，很长，无法放在生产者的小屋中，因此生产者必须在露天　　劳动，一遇到坏天气，就只好停工。” 　　正是父传子、子传孙一代一代积累下来的特殊熟练，才使印度人具有蜘蛛一样的技艺。但是同大多数工场手工业的工人相比，这样一个印度织工从事的是极复杂的劳动。　　一个在制品的生产中依次完成各个局部过程的手工业者，必须时而变更位置，时而调换工具。由一种操作转到另一种操作会打断他的劳动进程，造成他的工作日中某种空隙。一旦手工业者整天不断地从事同一种操作，这些空隙就会缩小，或者说会随着他的操作变化的减少而趋于消失。在这里，劳动生产率的提高，或者是由于增加了一定时间内劳动力的支出，也就是提高了劳动强度，或者是由于减少了劳动力的非生产耗费。就是说，每次由静止到运动所需要的力量的额外消耗，为已经达到的正常速度在较长时间的持续所补偿。另一方面，不断从事单调的劳动，会妨碍精力的集中和焕发，因为精力是在活动本身的变换中得到恢复和刺激的。　　劳动生产率不仅取决于劳动者的技艺，而且也取决于他的工具的完善程度。同类的工具，例如切削工具、钻具、凿具和锤具等，用于不同的劳动过程，而同一种工具在同一劳动过程中又用于不同的操作。但是，一旦劳动过程的不同操作彼此分离，并且每一种局部操作在局部工人手中获得最合适的因而是专门的形式，过去用于不同目的的工具就必然要发生变化。工具形式变化的方向，是根据从工具原来形式带来的特殊困难中得出的经验决定的。劳动工具的分化和劳动工具的专门化，是工场手工业的特征，前者使同类的工具获得了适合于每种特殊用途的特殊的固定形式，后者　　使每种这样的特殊的工具只有在专门的局部工人的手中才能充分发挥作用。单在北明翰就生产出约500种不同的锤，不但每一种锤只适用于一个特殊的生产过程，而且往往好多种锤只用于同一过程的不同操作。工场手工业时期通过劳动工具适合于局部工人的专门的特殊职能，使劳动工具简化、改进和多样化。这样，工场手工业时期也就同时创造了机器的物质条件之一，因为机器就是由许多简单工具结合而成的。　　局部工人及其工具构成工场手工业的简单要素。现在我们来考察工场手工业的全貌。　　3、工场手工业的两种基本形式——混成的工场手工业和有机的工场手工业　　工场手工业的组织有两种基本形式。这两种形式虽然有时交错在一起，但仍然是两个本质上不同的类别，而且特别在工场手工业后来转化为使用机器的大工业时，起着完全不同的作用。这种二重性起源于制品本身的性质。制品或者是由各个独立的局部产品纯粹机械地组合而成，或者是依次经过一系列互相关联的过程和操作而取得完成的形态。　　例如，机车是由5000多个独立部件组成的。但是它不能算作第一类真正工场手工业的例子，因为它是大工业的产物。钟表才是最好的例子。威廉·配第就已经用它来说明工场手工业的分工。钟表从纽伦堡手工业者的个人制品，变成了无数局部工人的社会产品。这些局部工人是：毛坯工、发条工、字盘工、游丝工、钻石工、棘轮掣子工、指针工、表壳工、螺丝工、镀金工，此外还有许多小类，例如制轮工（又分黄铜轮工和钢轮工）、龆轮工、上弦拨针机构工、装轮工（把轮安到轴上，并把它抛光等等）、轴颈工、齿轮安装工（把各种齿轮和龆轮安装到机心中去）、切齿工（切轮齿，扩孔，把棘爪簧和棘爪淬火）、擒纵机构工、圆柱形擒纵机构又有圆筒工、擒纵轮片工、摆轮工、快慢装置工（调节钟表快慢的装置）、擒纵调速器安装工，还有条合和棘爪安装工、钢抛光工、齿轮抛光工、螺丝抛光工、描字工、制盘工（把搪瓷涂到铜上）、表壳环制造工、装销钉工（把黄铜销钉插入表壳的接头等）、表壳弹簧制造工（制造能使表壳弹起来的弹簧）、雕刻工、雕镂工、表壳抛光工以及其他工人，最后是装配全表并使其行走的装配工。只有钟表的少数几个零件要经过不同的人的手，所有这些分散的肢体只是在最终把它们结合成一个机械整体的人的手中才集合在一起。在这里，同在其他类似的制品上一样，成品和它的各种不同的要素的外在关系，使局部工人在同一个工场中的结合成为一种偶然的事情。局部劳动本身又可以作为彼此独立的手工业进行，如在瓦得州和纽沙特尔州就是这样；在日内瓦则有大钟表手工工场，也就是说，那里局部工人在一个资本指挥下进行直接的协作。但即使在日内瓦，指针盘、发条和表壳也很少是在本手工工场内制造的。在这里，结合的工场手工业生产，只有在例外的情形下才是有利的，因为在家里劳动的工人　　之间的竞争十分激烈，生产分为许多性质不同的过程，使人们不大可能使用共同的劳动资料；而且在分散生产的情况下，资本家可节省厂房等的费用。不过，这些在家里为一个资本家（工厂主）劳动的局部工人的地位，也是和仅仅为自己的顾客劳动的独立手工业者的地位完全不同的。生产是在企业内部完成，还是通过市场交易完成，要看劳动者是否为同一个资本进行劳动。　　第二类工场手工业，是工场手工业的完成形式，它生产的制品要经过相互联系的发展阶段，要顺序地经过一系列的阶段过程，例如，制针手工工场的针条要经过72个甚至 92个专门的局部工人之手。　　由于这种工场手工业把原来分散的手工业结合在一起，因此就缩短了制品的各个特殊生产阶段之间的空间距离。制品从一个阶段转移到另一阶段所需要的时间减少了，同样，用在这种转移上的劳动也减少了。这样，同手工业相比，劳动生产力提高了，这种提高是由工场手工业的一般协作性质产生的。另一方面，工场　　手工业特有的分工原则，使不同的生产阶段孤立起来，这些阶段作为同数的手工业性质的局部劳动而互相独立。既然各个孤立的职能之间要建立和保持联系，制品就得不断地由一个人之手转到另一个人之手，由一个过程转到另一个过程。从大工业的角度来看，这种情形表现为一种特殊的、破费的、工场手工业原则所固有的局限性。　　如果我们考察一定量的原料（如造纸手工工场的破布或者制针手工工场的针条），就可以看到，这些原料在获得自己的最后形态之前，要在不同的局部工人手中经过时间上顺序进行的各个生产阶段。但如果把工场看作一个总机构，那末原料就同时处在它的所有的生产阶段上。由局部工人组成的总体工人，用他的许多握有工具的手的一部分拉针条，同时用另一些手和工具把针条拉直、切断、磨尖等等。不同的阶段过程由时间上的顺序进行变成了空间上的并存。因此在同一时间内可以提供更多的成品。虽然这种同时性是由总过程的一般协作形式产生的，但是工场手工业不只是找到了现成的协作条件，而且还通过分解手工业的活动部分地创造出协作条件。另一方面，工场手工业所以能够达到劳动过程的这种社会组织，只是因为同一个工人固定在同一局部工作上。　　因为每个局部工人的局部产品同时只是同一制品的特殊的发展阶段，所以，一个工人是给另一个工人，或一组工人是给另一组工人提供原料。一个工人的劳动结果，成了另一个工人劳动的起点。因此在这里，一个工人是直接给另一个工人提供工作。在每一局部过程中，取得预期效果所必要的劳动时间是根据经验确定的，工场手工业总机构是以一定的劳动时间内取得一定的结果为前提的。只有在这个前提下，互相补充的各个劳动过程才能不间断地、同时地、空间上并存地进行下去。很明显，各种劳动因而各个工人之间的这种直接的互相依赖，迫使每个工人在自己的职能上只使用必要的时间，因此在这里形成了和独立手工业中，甚至和简单协作中完全不同的连续性、划一性、规则性、秩序性，特别是劳动强度。在一种商品上只应耗费生产该商品的社会必要劳动时间，这在商品生产的条件下表现为竞争的外部强制，因为肤浅地说，每一个生产者都必须按商品的市场价格出售商品。而在工场手工业中，在一定劳动时间内提供一定量的产品，成了生产过程本身的技术规律。　　但是，不同的操作需要不等的时间，因此在相等的时间内会提供不等量的局部产品。因此，要使同一个工人每天总是只从事同一种操作，不同的操作就必须使用不同比例数的工人。例如在活字铸造业中，如果一个铸工每小时能铸2000个字，一个分切工能　　截开4000个字，一个磨字工能磨8000个字，雇用一个磨字工就需要雇用4个铸工和2 个分切工。在这里，又回到了最简单形式的协作原则：同时雇用许多人从事同种工作。但现在这个原则表现为一种有机的关系。因此，工场手工业的分工不仅使社会总体工人的不同性质的器官简单化和多样化，而且也为这些器官的数量大小，即为从事每种专门职能的工人小组的相对人数或相对量，创立了数学上固定的比例。这只能在企业中做到，而难以在市场中做到。工场手工业的分工在发展社会劳动过程的质的划分的同时，也发展了它的量的规则和比例性。　　如果各个不同的局部工人小组之间最合适的比例数，已由经验为一定的生产规模确定下来，那末，只有使每个特殊工人小组按倍数增加，才能扩大这个生产规模。此外，某些工作，不管规模大些或小些，都可以由同一个人来做。例如，总监督的工作，把局部产品由一个生产阶段运送到另一个生产阶段的工作等等，就是如此。因此，使这些职能独立，或者把它们交给特殊工人，只有在增加雇佣工人人数的情况下，才是有利的，但是这种增加必须立刻在所有小组中按比例实行。这里显示出现代庸俗经济学的幼稚。在现代庸俗经济学那里(见平新乔著《微观经济学十八讲》第94至95页)，劳动的边际产量先递增再递减。而这里表明，只有按合适的比例数增加劳动力，劳动的“边际产量”才会是递增的，而未按比例增加的少量劳动力的“边际产量”则有可能是递减的，即可能会是先递减，后递增，再递减。　　一个小组，即执行同一局部职能的一定数目的工人，是由同质的要素组成的，并且构成总机构的一个特殊器官。但在某些手工工场，这种小组本身就是一个已经组织好了的劳动体，而总机构由这些基本的生产机体的重复或倍加形成。拿制瓶手工工场为例。这种工场分为三个本质不同的阶段，第一个阶段是预备阶段：调制　　玻璃的配料，把砂、石灰等等混合在一起，并把这种混合物熔化为玻璃液。最后阶段是把瓶从焙烧炉中取出，分类，包装等等。这两个阶段都使用了不同的局部工人。在这两个阶段之间是真正的玻璃生产即对玻璃液的加工。在玻璃炉的每一个口旁都有一个小组在工作。这种小组在英国叫做“炉口”，它由一个制瓶工或精制工、一个吹瓶工、一个收集工、一个堆积工或研磨工和一个搬入工组成。这五个局部工人形成一个单一的劳动体的五个特殊器官。这个劳动体只有作为一个整体，即只有通过五个人的直接协作才能起作用。如果这个由五个部分构成的躯体少了一个成员，它就瘫痪了。但一个玻璃炉有好几个炉口，例如在英国有4—6个炉口，每个炉口都有一个盛玻璃液的土制坩埚，并且有一个同样由五个成员组成的工人小组。在这里，每个组的组织都直接以分工为基础，而各个同类小组之间的联系则是一种简单的协作，在这种协作下，生产资料之一（这里是玻璃炉）由于共同使用而得到更经济的利用。这种有4—6个小组的玻璃炉，构成一个玻璃作坊；而一个玻璃手工工场有几个这样的作坊，同时还要有生产的最初阶段和最后阶段所需的各种设备和工人。　　最后，正如工场手工业部分地由不同手工业结合而成一样，工场手工业又能发展为不同的工场手工业的结合。例如，英国的大玻璃工场自己制造土制坩埚，因为产品的优劣主要取决于坩埚的质量。在这里，制造生产资料的工场手工业同制造产品的工场手工业联合起来了。反过来，制造产品的工场手工业，也可以同那些又把它的产品当作原料的工场手工业，或者同那些把它的产品与　　自己的产品结成一体的工场手工业联合起来。例如，我们看到制造燧石玻璃的工场手工业同磨玻璃业和铸铜业（为各种玻璃制品镶嵌金属）结合在一起。在这种场合，不同的结合的工场手工业成了一个总工场手工业在空间上多少分离的部门，同时又是各有分工的、互不依赖的生产过程。结合的工场手工业虽有某些优点，但它不能在自己的基础上达到真正的技术上的统一。这种统一只有在工场手工业转化为机器生产时才能产生。　　工场手工业时期很快就宣布减少生产商品所必要的劳动时间是自觉的原则，因此也就间或使用机器，特别是在某些需要大量人力、费力很大的简单的最初的过程。例如，在造纸手工工场很快就采用了粉碎磨来磨碎破布，在冶金业很快就采用了所谓的捣碎磨来捣碎矿石。罗马帝国以水磨的形式把一切机器的原始形式留传下来。手工业时期留下了指南针、火药、印刷术和自鸣钟等伟大的发明。但总的来说，正如亚当·斯密指出的，机器在分工之旁起着次要的作用。机器在十七世纪的间或应用是极　　其重要的，因为它为当时的大数学家创立现代力学提供了实际的支点和刺激。　　工场手工业时期所特有的机器始终是由许多局部工人结合成的总体工人本身。一种商品的生产者顺序完成的、在其全部劳动过程中交织在一起的各种操作，向商品生产者提出各种不同的要求。在一种操作中，他必须使出较大的体力；在另一种操作中，他必须比较灵巧；在第三种操作中，他必须更加集中注意力，等等；而同一个人不可能在相同的程度上具备所有这些素质。在各种操作分离、独立和孤立之后，工人就按照他们的特长分开、分类和分组。如果说工人的天赋特性是分工赖以生长的基础，那末工场手工业一经采用，就会使生来只适宜于从事片面的特殊职能的劳动力得到发展。如果说，有人天赋适合经营，那么其从事经营只是由于分工而已，并不因此就赋予他与其它工人迥然不同的性质，赋予其剩余索取权。现在总体工人具备了技艺程度相同的一切生产素质，同时能最经济地使用它们，因为他使自己的所有器官分离而成为特殊的工人或工人小组，各自担任一种专门的职能。局部工人作为总体工人的一个器官，他的片面性甚至缺陷就成了他的优点。学术研究的片面性也成为了学术研究的优点。从事片面职能的习惯，使他变成本能地准确地起作用的器官，而总机构的联系迫使他以机器部件的规则性发生作用。　　由于总体工人的各种职能有的比较简单，有的比较复杂，有的比较低级，有的比较高级，因此他的器官，即各个劳动力，需要极不相同的教育程度，从而具有极不相同的价值。因此，工场手工业发展了劳动力的等级制度，与此相适应的是工资的等级制度。一方面，单个工人适应于一种片面的职能，终生从事这种职能；另一方面，各种劳动操作，也要适应这种由先天的和后天的技能构成的等级制度。然而，每一个生产过程都需要有一些任何人都能胜任的简单操作。现在，这一类操作也断绝了同内容较充实的活动要素的流动的联系，硬化为专门职能。　　因此，工场手工业在它掌握的每种手工业中，造成了一类所谓的非熟练工人，这些工人是手工业生产极端排斥的。工场手工业靠牺牲整个劳动能力使非常片面的专长发展成技艺，同时它又使没有任何发展成为专长。在等级制度的阶梯的旁边，工人简单地分为熟练工人和非熟练工人。对后者说来完全不需要学习费用，而对前者说来，由于职能的简化，学习费用比手工业者要低。在这两种场合，劳动力的价值都降低了。但也有例外，当劳动过程的分解产生了一些在手工业生产中根本没有过的，或者不是在同样大的范围内有过的新的综合的职能时，就是如此。由学习费用　　的消失或减少所引起的劳动力的相对贬值，直接包含着资本的更大的增殖，因为凡是缩短劳动力再生产所必要的时间的事情，都会扩大剩余劳动的领域。随着教育产业化，现在学习费用越来越增加而不是减少。学习费用的增加，还会强化工人的分化。　　4、工场手工业内部的分工和社会内部的分工　　我们首先考察了工场手工业的起源，接着考察了它的简单要素——局部工人及其工具，最后考察了它的总机构。现在我们简单地叙述一下工场手工业分工和构成一切商品生产的一般基础的社会分工之间的关系。现代庸俗经济学关于企业与市场的划分。　　单就劳动本身来说，可以把社会生产分为农业、工业等大类，叫做一般的分工；把这些生产大类分为种和亚种，叫做特殊的分工；把工场内部的分工，叫做个别的分工。　　社会内部的分工以及个人被相应地限制在特殊职业范围内的现象，同工场手工业内部的分工一样，是从相反的两个起点发展起来的。在家庭内部，【后来对人类原始状况的透彻的研究，使作者得出结论：最初不是家庭发展为氏族，相反地，氏族是以血缘为基础的人类社会的自然形成的原始形式。由于氏族纽带的开始解体，各种各样家庭形式后来才发展起来。——弗·恩·】随后在氏族内部，由于性别和年龄的差　　别，也就是在纯生理的基础上产生了一种自然的分工。随着公社的扩大，人口的增长，特别是各氏族间的冲突，一个氏族之征服另一个氏族，这种分工的材料也扩大了。另一方面，我在前面已经谈到，产品交换是在不同的家庭、氏族、公社互相接触的地方产生的，因为在文化的初期，以独立资格互相接触的不是个人，而是家庭、氏族等等。不同的公社在各自的自然环境中，找到不同的生产资料和不同的生活资料。因此，它们的生产方式、生活方式和产品，也就各不相同。这种自然的差别，在公社互相接触时引起了产品的互相交换，从而使这些产品逐渐变成商品。交换没有造成生产领域之间的差别，而是使不同的生产领域发生关系，并把它们变成社会总生产的多少互相依赖的部门。在这里，社会分工是由原来不同而又互不依赖的生产领域之间的交换产生的。而在那里，在以生理分工为起点的地方，直接互相联系的整体的各个特殊器官互相分开和分离，——这个分离过程的主要推动力是同其他公社交换商品，——并且独立起来，以致不同的劳动只有通过把产品当作商品来交换才能建立联系。在一种场合，原来独立的东西丧失了独立，在另一种场合，原来非独立的东西获得了独立。　　一切发达的、以商品交换为媒介的分工的基础，都是城乡的分离。可以说，社会的全部经济史，都概括为这种对立的运动。但　　是关于这种对立，我们不在这里多谈。　　一定量同时使用的工人，是工场手工业内部分工的物质前提，同样，人口数量和人口密度是社会内部分工的物质前提。在这里，人口数量和人口密度代替了工人在同一个工场内的密集。但是人口密度是一种相对的东西。人口较少但交通工具发达的国家，比人口较多但交通工具不发达的国家有更加密集的人口；从这个意义上说，例如，美国北部各州的人口比印度的人口更加稠密。如果中共早期领导人注意到这段话，大概中国现在的人口就不会这么多了，中国的基础设施的建设也会更早得到加强，人口的流动也会更自由。而如果马寅初当时知道这段话，也能更好地应对面临的批斗。　　因为商品生产和商品流通是资本主义生产方式的一般前提，所以工场手工业的分工要求社会内部的分工已经达到一定的发展程度。相反地，工场手工业分工又会发生反作用，发展并增加社会分工。随着劳动工具的分化，生产这些工具的行业也日益分化。一旦工场手工业的生产扩展到这样一种行业，即以前作为主要行业或辅助行业和其他行业联系在一起、并由同一生产者经营的行业，分离和互相独立的现象就会立即发生。一旦工场手工业的生产扩展到某种商品的一个特殊的生产阶段，该商品的各个生产阶段就变成各种独立的行业。前面已经指出，在制品是一个由局部产品纯粹机械地组合成的整体的地方，局部劳动又可以独　　立化为特殊的手工业。为了使工场手工业内部的分工更完善，同一个生产部门，根据其原料的不同，根据同一种原料可能具有的不同形式，而分成不同的有时是崭新的工场手工业。例如，十八世纪上半叶，单在法国就织出了100多种不同的丝织品；例如，在阿维尼翁，法律曾规定“每个学徒始终只能从事一种产品的制造，不得同时学几种产品的制造方法”。把一定生产部门固定在国家一定地区的地域分工，由于利用各种特点的工场手工业生产的出现，获得了新的推动力。在工场手工业时期，世界市场的扩大和殖民制度（二者属于工场手工业时期的一般存在条件），为社会内部的分工提供了丰富的材料。在这里，我们不去进一步论证，分工除了扩展到经济领域以外，又怎样扩展到社会的其他一切领域，怎样到处为专业化、专门化的发展，为人的细分奠定基础，以致亚·斯密的老师亚·弗格森曾经叫喊说：“我们成了奴隶民族，我们中间没有自由人”。明师出高徒。（不同于“名师出名徒”）　　社会内部的分工和工场内部的分工，尽管有许多相似点和联系，但二者不仅有程度上的差别，而且有本质的区别。在一种内在联系把不同的生产部门连结起来的地方，这种相似点无可争辩地表现得最为明显。例如，牧人生产毛皮，皮匠把毛皮变成皮革，鞋匠把皮革变成皮靴。在这里，每个人所生产的只是一种中间制品，而最后的完成的形态是他们的特殊劳动的结合产品。此外，还有供　　给牧人、皮匠和鞋匠以生产资料的各种劳动部门。有人可能象亚·斯密那样，认为这种社会分工和工场手工业分工的区别只是主观的，也就是说，只是对观察者才存在的，因为观察者在工场手工业中一眼就可以在空间上看到各种各样局部劳动，而在社会生产中，各种局部劳动分散在广大的面上，每个特殊部门都雇用大量的人，因而使这种联系模糊不清。但是，使牧人、皮匠和鞋匠的独立劳动发生联系的是什么呢？那就是他们各自的产品都是作为商品而存在。反过来，工场手工业分工的特点是什么呢？那就是局部工人不生产商品。【“但是再也没有什么东西可以叫做个人劳动的自然报酬。每个工人只生产整体的一个部分，由于每个部分单独就其本身来说没有任何价值或用处，问题所在。因此没有东西工人可以拿来说：这是我的产品，我要留给我自己。”（《保护劳动反对资本的要求》1825年伦敦版第25页）这部出色著作的作者，就是前面引证过的托·霍吉斯金。】变成商品的只是局部工人的共同产品。社会内部的分工以不同劳动部门的产品的买卖为媒介；工场手工业内部各局部劳动之间的联系，以不同的劳动力出卖给同一个资本家，而这个资本家把它们作为一个结合劳动力来使用为媒介。工场手工业分工以生产资料积聚在一个资本家手中为前提；社会分工则以生产资料分散在许多互不依赖的商品生产者中间为前提。不知现代庸俗经济学大师科斯如何看待这句话。在工　　场手工业中，保持比例数或比例的铁的规律使一定数量的工人从事一定的职能；而在商品生产者及其生产资料在社会不同劳动部门中的分配上，偶然性和任意性发挥着自己的杂乱无章的作用。诚然，不同的生产领域经常力求保持平衡，一方面因为，每一个商品生产者都必须生产一种使用价值，即满足一种特殊的社会需要，而这种需要的范围在量上是不同的，一种内在联系把各种不同的需要量连结成一个自然的体系；另一方面因为，商品的价值规律决定社会在它所支配的全部劳动时间中能够用多少时间去生产每一种特殊商品。但是不同生产领域的这种保持平衡的经常趋势，只不过是对这种平衡经常遭到破坏的一种反作用。在工场内部的分工中预先地、有计划地起作用的规则，在社会内部的分工中只是在事后作为一种内在的、无声的自然必然性起着作用，这种自然必然性可以在市场价格的晴雨表的变动中觉察出来，并克服着商品生产者的无规则的任意行动。均衡是偶然的，不均衡是必然的或几乎必然的(数学术语)。工场手工业分工以资本家对人的绝对权威为前提，人只是资本家所占有的总机构的部分；社会分工则使独立的商品生产者互相对立，他们不承认任何别的权威，只承认竞争的权威，只承认他们互相利益的压力加在他们身上的强制，正如　　在动物界中一切反对一切的战争多少是一切物种的生存条件一样。因此，资产阶级意识一方面把工场手工业分工，把工人终生固定从事某种局部操作，把局部工人绝对服从资本，歌颂为提高劳动生产力的劳动组织，同时又同样高声地责骂对社会生产过程的任何有意识的社会监督和调节，把这些说成是侵犯资本家个人的不可侵犯的财产权、自由和自决的“独创性”。凯恩斯算是吸取了一定的教训。工厂制度的热心的辩护士们在斥责社会劳动的任何一种普遍组织时，只会说这种组织将把整个社会变成一座工厂，这一点是很能说明问题的。　　在资本主义生产方式的社会中，社会分工的无政府状态和工场手工业分工的专制是互相制约的，相反地，在职业的分离是自然发展起来、随后固定下来、最后由法律加以巩固的早期社会形态中，一方面，呈现出一幅有计划和有权威地组织社会劳动的图画，另一方面，工场内部完全没有分工，或者分工只是在很狭小的范围内，或者只是间或和偶然地得到发展。　　例如，目前还部分地保存着的原始的规模小的印度公社，就是建立在土地公有、农业和手工业直接结合以及固定分工之上的，这种分工在组成新公社时成为现成的计划和略图。这种公社都是一个自给自足的生产整体，它们的生产面积从一百英亩至几千英亩不等。产品的主要部分是为了满足公社本身的直接需要，而不是当作商品来生产的，因此，生产本身与整个印度社会以商品交换为媒介的分工毫无关系。变成商品的只是剩余的产品，而且有一部分到了国家手中才变成商品，从远古以来就有一定量的产品作为　　实物地租流入国家手中。在印度的不同地区存在着不同的公社形式。形式最简单的公社共同耕种土地，把土地的产品分配给公社成员，而每个家庭则从事纺纱织布等等，作为家庭副业。除了这些从事同类劳动的群众以外，我们还可以看到一个“首领”，他兼任法官、警官和税吏；一个记帐员，登记农业帐目，登记和记录与此有关的一切事项；一个官吏，捕缉罪犯，保护外来旅客并把他们从一个村庄护送到另一村庄；一个边防人员，守卫公社边界防止邻近公社入侵；一个管水员，从公共蓄水池中分配灌溉用水；一个婆罗门，司理宗教仪式；一个教员，在沙土上教公社儿童写字读书；一个专管历法的婆罗门，以占星家的资格确定播种、收割的时间以及对各种农活有利和不利的时间；一个铁匠和一个木匠，制造和修理全部农具；一个陶工，为全村制造器皿；一个理发师，一个洗衣匠，一个银匠，有时还可以看到一个诗人，他在有些公社里代替银匠，在另外一些公社里代替教员。这十几个人的生活由全公社负担。如果人口增长了，就在未开垦的土地上按照旧公社的样子建立一个新的公社。公社的机构显示了有计划的分工，但是它不可能有工场手工业分工，因为对铁匠、木匠等等来说市场是不变的，至多根据村庄的大小，铁匠、陶工等等不是一个而是两个或三个。调节公社分工的规律在这里以自然规律的不可抗拒的权威起着作用，而每一个手工业者，例如铁匠等等，在他的工场内按照传统方式完成他职业范围内的一切操作，但是他是独立的，不承认任何权威。这些自给自足的公社不断地按照同一形式把自己再生产出来，当它　　们偶然遭到破坏时，会在同一地点以同一名称再建立起来，这种公社的简单的生产机体，为揭示下面这个秘密提供了一把钥匙：亚洲各国不断瓦解、不断重建和经常改朝换代，与此截然相反，亚洲的社会却没有变化。这种社会的基本经济要素的结构，不为政治领域中的风暴所触动。中国的改革触动了基本的经济结构。　　前面已经谈判，行会的规章严格限制一个行会师傅所能雇用的帮工的人数，有计划地阻止了行会师傅变成资本家。同样，行会师傅只能在他本人是师傅的那个手工业中雇用帮工。行会竭力抵制商人资本这种与它对立的、唯一自由的资本形式的任何侵入。商人可以购买任何商品，但是不能购买作为商品的劳动。他只许充当手工业产品的定购人。如果外部情况引起进一步的分工，现存的行会就分为几个亚种，或者在原有行会之外建立新的行会，但是各种手工业并不联合在一个工场内。因此，虽然行会组织造成的手工业的分离、孤立和发展是工场手工业时期的物质存在条件，但行会组织排斥了工场手工业的分工。总的说来，工人和他的生产资料还是互相结合的，就象蜗牛和它的甲壳互相结合一样，因而工场手工业的起码基础还不具备，也就是说，生产资料还没有独立化为资本而同工人相对立。　　整个社会内的分工，不论是否以商品交换为媒介，是各种社会经济形态所共有的，而工场手工业分工却完全是资本主义生产方　　式的独特创造。这种独特创造会延续到资本主义后的生产方式中去吗？　　5、工场手工业的资本主义性质　　数量较多的工人受同一资本指挥，既是一般协作的自然起点，也是工场手工业的自然起点。反过来，工场手工业的分工又使所使用的工人人数的增加成为技术上的必要。现在，单个资本家所必需使用的最低限额的工人人数，要由现有的分工来规定。另一方面，要得到进一步分工的利益，就必须进一步增加工人人数，而且只能按倍数来增加。但是随着资本的可变部分的增加，资本的不变部分也必须增加，建筑物、炉子等共同生产条件的规模要扩大，原料尤其要增加，而且要比工人人数快得多地增加。由于分工，劳动生产力提高了，一定劳动量在一定时间内消耗的原料数量也就按比例增大。因此，单个资本家手中的资本最低限额越来越增大，或者说，社会的生活资料和生产资料越来越多地转化为资本，这是由工场手工业的技术性质产生的一个规律。　　在工场手工业中，也和在简单协作中一样，执行职能的劳动体是资本的存在形式。由许多单个的局部工人组成的社会生产机构　　是属于资本家的。因此，由各种劳动的结合所产生的生产力也就表现为资本的生产力。真正的工场手工业不仅使以前独立的工人服从资本的指挥和纪律，而且还在工人自己中间造成了等级的划分。简单协作大体上没有改变个人的劳动方式，而工场手工业却使它彻底地发生了革命，从根本上侵袭了个人的劳动力。工场手工业把工人变成畸形物，它压抑工人的多种多样的生产志趣和生产才能，人为地培植工人片面的技巧，这正象在拉普拉塔各州人们为了得到牲畜的皮或油而屠宰整只牲畜一样。而现代庸俗经济学则要求工人因此而感激资本。不仅各种局部劳动分配给不同的个体，而且个体本身也被分割开来，成为某种局部劳动的自动的工具，这样，梅涅尼·阿格利巴把人说成只是人身体的一个片断这种荒谬的寓言就实现了。起初，工人因为没有生产商品的物质资料，把劳动力卖给资本，现在，他个人的劳动力不卖给资本，就得不到利用。它只有在一种联系中才发挥作用，这种联系只有在它出卖以后，在资本家的工场中才存在。工场手工业工人按其自然的性质没有能力做一件独立的工作，他只能作为资本家工场的附属物进行生产活动。正象耶和华的选民的额上写着他们是耶和华的财产一样，分工在工场手工业工人的身上打上了他们是资本的财产的烙印。　　独立的农民或手工业者所发挥（虽然是小规模地）的知识、判断力和意志，——他发挥这些东西，正如野蛮人把全部战争艺术当作他的个人机智来施展一样，——现在只是对整个工场说来才是必要的。生产上的智力在一个方面扩大了它的规模，正是因为它在许多方面消失了。局部工人所失去的东西，都集中在和他们对立的资本上面了。工场手工业分工的产物，就是物质生产过程的智力作为别人的财产和统治工人的力量同工人相对立。这个分离过程在简单协作中开始，在工场手工业中得到发展，在大工业中完成。在简单协作中，资本家在单个工人面前代表社会劳动体的统一和意志，工场手工业使工人畸形发展，变成局部工人，大工业则把科学作为一种独立的生产能力与劳动分离开来，并迫使它为资本服务。所谓的“科技是第一生产力”。但“第一”被滥用了，比如，领导干部(职业经理人)是第一生产力等等。　　在工场手工业中，总体工人从而资本在社会生产力上的富有，是以工人在个人生产力上的贫乏为条件的。　　“无知是迷信之母，也是工业之母。思索和想象会产生错误，但是手足活动的习惯既不靠思索，也不靠想象。因此，在最少用脑筋的地方，工场手工业也就最繁荣，所以，可以把工场看成一部机器，而人是机器的各个部分。” 　　事实上，在十八世纪中叶，某些手工工场宁愿使用半白痴来从事某些简单的、然而构成工厂秘密的操作。亚·斯密说：　　“大多数人的智力，必然由他们的日常活动发展起来。终生从事少数简单操作的人… …没有机会运用自己的智力……他的迟钝和无知就达到无以复加的地步。” 　　斯密在描述了局部工人的愚钝以后继续说：　　“他的呆板的、单调的生活自然损害了他的进取精神……　它甚至破坏了他的身体的活力，使他除了从事他所会的那种局部工作以外，不能精力充沛地持久地使用自己的力量。因此，他在自己的专门职业中的技能是靠牺牲他的智力的、社会的和军事的德性而取得的。但是，在每一个工业的文明的社会中，这是劳动贫民即广大人民群众必然陷入的境地。”结果，鄙视这种牺牲的社会精英出现了。而他们之所以成为“精英”，只不过是因为群众被牺牲了。　　为了防止由于分工而造成的人民群众的完全萎缩，亚·斯密建议由国家来实行国民教育，虽然是在极小的范围内进行。亚·斯密著作的法文译者和评注者热·加尔涅——他在法兰西第一帝国时自然地成了参议员——始终一贯地反对这一点。他认为，国民教育是同分工的基本规律相矛盾的；实行国民教育会“消灭我们的整个社会制度”和社会精英。他说：　　“象其他一切分工一样，体力劳动和脑力劳动之间的分离，随着社会〈他正确地使用了这个用语来表示资本、土地所有权和它们的国家〉的日益富裕而越来越明显、越来越确定。象其他任何分工一样，这种分工是过去进步　　的结果和未来进步的原因……　政府应当反对这种分工并阻止它的自然进程吗？政府应当用一部分国家收入来试图使两类力求分开和分立的劳动混淆和混合起来吗？” 　　某种智力上和身体上的畸形化，甚至同整个社会的分工也是分不开的。但是，因为工场手工业时期大大加深了劳动部门的这种社会分裂，另一方面，因为它以自己特有的分工才从生命的根源上侵袭着个人，所以工场手工业时期也首先给工业病理学提供了材料和刺激力。　　“一个人如果应受死刑，对他的分割就叫做处死，如果他不应受死刑，对他的分割就叫做谋杀。对劳动的分割就是对民众的谋杀。” 　　以分工为基础的协作，或者工场手工业，最初是自发地形成的。一旦它得到一定的巩固和扩展，它就成为资本主义生产方式的有意识的、有计划的和系统的形式。真正工场手工业的历史表明，工场手工业所特有的分工最初是如何根据经验，好象背着当事人获得适当的形式，但后来是如何象行会手工业那样，力图根据传　　统把一度找到的形式保持下来，在个别场合甚至把它保持了几百年。这种形式的变化，除了在次要事情上的变化以外，始终只是由于劳动工具的革命。现代工场手工业—— 在这里我不是指以机器为基础的大工业——或者如在大城市产生的服装工场手工业那样，找到了现成的“诗人的分散的肢体”，只需要把它们从分散状态集合起来；或者，分工的原则十分明显，只需要简单地把手工业生产（例如装订业）的各种操作分配给专门的工人。在这种情况下，用不着一个星期的经验，就能找到各种职能所必需的人手之间的比例数。【有一种天真的信念，认为资本家个人在分工方面先验地运用了有发明能力的天才。这种信念还只保存在如罗雪尔先生那样的德国教授中间，在罗雪尔看来，分工是从资本家的丘必特式的脑袋中现成地跳出来的，因此他以“各种各样的工资”来酬谢资本家。实行分工的程度取决于钱袋的大小，而不取决于天才的大小。现代庸俗经济学明明在拾罗雪尔先生的牙慧，却不见其将罗雪尔先生列入其伟大的先驱之一。真是奇怪。】　　工场手工业分工通过手工业活动的分解，劳动工具的专门化，局部工人的形成以及局部工人在一个总机构中的分组和结合，造成了社会生产过程的质的划分和量的比例，从而创立了社会劳动的一定组织，这样就同时发展了新的、社会的劳动生产力。工场手工业分工作为社会生产过程的特殊的资本主义形式，——它在当时的基础上只能在资本主义的形式中发展起来，——只是生产相对剩余价值即靠牺牲工人来加强资本（人们把它叫做社会财富，“国民财富”等等）自行增殖的一种特殊方法。工场手工业分工不仅只是为资本家而不是为工人发展社会劳动生产力，而且靠使各个工人畸形化来发展社会劳动生产力。它生产了资本统治劳动的新条件。这种新条件正是现代庸俗经济学的各种假设前提的出发点，由此方能“证明”资本“应当”统治劳动。(见张维迎，《企业的企业家-- 契约理论》，上海人民出版社，1995年。)因此，一方面，它表现为社会经济形成过程中的历史进步和必要的发展因素，另一方面，它又是文明的、精巧的剥削手段。　　政治经济学作为一门独立的科学，是在工场手工业时期才产生的，它只是从工场手工业分工的观点来考察社会分工，把社会分工看成是用同量劳动生产更多商品，从而使商品便宜和加速资本积累的手段。同这种着重量和交换价值的观点截然相反，古典古代的著作家只注重质和使用价值。由于社会生产部门的分离，商品就制造得更好，人的不同志趣和才能为自己选择到适宜的活动范围，如果没有限制，在任何地方都作不出重要的事情。因此，产品和生产者由于分工而得到改善。他们偶尔也提到产品数量的增加，但他们指的只是使用价值的更加丰富。他们　　根本没有想到交换价值，想到使商品便宜的问题。这种关于使用价值的观点既在柏拉图那里，也在色诺芬那里占统治地位。前者认为分工是社会分为等级的基础，后者则以他所特有的市民阶级的本能已经更加接近工场内部的分工。在柏拉图的理想国中，分工被说成是国家的构成原则，就这一点说，他的理想国只是　　埃及种姓制度在雅典的理想化；与柏拉图同时代的其他人，例如伊索克拉特斯，也把埃及看成是模范的工业国，甚至在罗马帝国时代的希腊人看来，它还保持着这种意义。　　在真正的工场手工业时期，即在工场手工业成为资本主义生产方式的统治形式的时期，充分实现工场手工业所特有的倾向遇到了多方面的障碍。虽然工场手工业，如我们已看到的，除了把工人分成等级以外，还把工人简单地分为熟练工人和非熟练工人，但是，由于熟练工人占压倒优势，非熟练工人人数仍然极其有限。虽然工场手工业使特殊操作适应于它的活的劳动器官的年龄、体力和发育的不同程度，从而迫切要求在生产上对妇女和儿童进行剥削，但总的说来，这种倾向由于习惯和男工的反抗而遭到破坏。虽然手工业活动的分解降低了工人的教育费用，从而降低了工人的价值，但较难的局部劳动仍然需要较长的学习时间，甚至在这种学习时间已成为多余的地方，工人还竭力要把它保留下来。例如，我们看到，英国的学习时间定为七年的学徒法，直到工场手工业时期的末期还完全有效，大工业才把它们废除。由于手工业的熟练仍然是工场手工业的基础，同时在工场手工业中执行职能的总机构没有任何不依赖工人本身的客观骨骼，所以资本不得不经常同工人的不服从行为作斗争。我们的朋友尤尔叫喊说：　　“人类天性的弱点如此之大，以致工人越熟练，就越任性，越难驾驭，因此，工人不驯服的脾气给总机构造成巨大的损害。”现代庸俗经济学所推崇的职业经理人更任性，给他们的老板造成的损害更大。　　因此，在整个工场手工业时期，都可听到关于工人缺乏纪律的怨言。即使我们没有当时的著作家的记载，但从十六世纪直到大工业时代，资本始终没有能够占有工场手工业工人全部可供支配的劳动时间，各种工场手工业生命短促，它们随着工人由国外迁入或迁往国外而由一国迁到另一国，这些最简单的事实就等于成千上万册的书。真传一句话，假传万卷书。我们一再引用过的《论手工业和商业》的作者在1770年呼吁说：“必须用这种或那种方法把秩序建立起来。”六十六年以后，安得鲁·尤尔博士也说道，在以“经院式的分工教条”为基础的工场手工业中，还缺乏“秩序”，而“阿克莱建立了秩序”。　　同时，工场手工业既不能掌握全部社会生产，也不能根本改造它。工场手工业作为经济上的艺术品，耸立在城市手工业和农村家庭工业的广大基础之上。工场手工业本身的狭隘的技术基础发展到一定程度，就和它自身创造出来的生产需要发生矛盾。　　工场手工业最完善的产物之一，是生产劳动工具本身特别是生产当时已经采用的复杂的机械装置的工场。尤尔说：　　“这种作坊展示了各种程度的分工。钻头、刀具、旋床各有各的工人，这些工人依照他们的熟练程度而分成等级。” 　　工场手工业分工的这一产物，又生产出机器。机器使手工业的活动不再成为社会生产的支配原则。因此，一方面，工人终生固定从事某种局部职能的技术基础被消除了。另一方面，这个原则加于资本统治身上的限制也消失了。【51文學网│ WWW.book51.COM ，欢迎您来51文学网推荐好书！】 ---------------------------------------------------------------------------- --	0	negative_file/资本论第一卷（上）.doc
基本情况 \|岗位名称 \|施工监理 \|岗位编号 \| \| \| \| \|所属部门 \|工程部 \|直接上级\|正.副总经理 \| \| \|直接下属 \| \|所属岗序\| \| \| \|所属系列 \|专员 \|岗位编制\| 4 \| \|岗位设置目的 \|监督与管理公司新建.扩建.改建.维修项目施工中的质量进度,保证\| \| \|目标的实现. \| \|核心工作职责和内容 \|工作衡量标准 \| \|1 .审图.参加图纸会审：提出图纸在施工中的存在的问题\|及时性、有效性 \| \|2. 参加土建工程招投标工作：评标、议标 \|公平、公正、公开 \| \|3. 审核施工单位的资质条件：营业执照、资格证书、人 \|准确性、合理性 \| \|员数质、财务状况、机械设备 \| \| \|4. 严格把握好开工关：三通一平、施工技术措施 \|及时、规范 \| \|5. 协调.解决施工中出现的问题：施工质量、工艺配合 \|及时性、有效性 \| \|6. 监督与管理施工全过程：平行检查、巡视、关键部位 \|施工规范.技术标准..政\| \|、关键工序 \|策法规 \| \|7. 审查施工方面的技术文件、报告、报表 \|及时性、准确性 \| \|8.工程竣工.档案资料收集与验收：资料文件、施工记录 \|真实性、规范性 \| \|、试验报告的真实性和准确性 \| \| \|9. \| \| \|10 \| \| \|辅助性工作内容 \|考核标准 \| \|1.参加对外协调工作 \|完成的及时性和有效性 \| \|2.完成上级交办的其他工作 \|完成的及时性和有效性 \| \|主要职\|业务\|审核现场施工工程量.竣工验收 \| \|权 \|类 \| \| \| \|费用\| \| \| \|审批\| \| \| \|类 \| \| \| \|人事\| \| \| \|类 \| \| 湖北金环股份有限公司施工监理岗位说明书 \| \| \| \|向正副总经理汇报施工进度情况,以及施工中出现的各\| \|工作沟\|内部关系\|汇报 \|种问题及 \| \|通关系\| \| \| \| \| \| \| \|处理意见 \| \| \| \| \| \| \| \| \|督导 \|对工程施工质量、进度进行跟踪监控 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协调 \|协调施工进度、质量有关问题 \| \| \| \| \| \| \| \|外部关 \|与集团公司各分厂、部室、施工单位进行工作协调 \| \| \|系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职资\|最低学 \|中专 \|相关资格证书 \|助理工程师、工程师 \| \|格 \|历 \| \| \| \| \| \|专业知 \|工业与民用建筑 \|工作环境 \|室 \| \| \|识 \| \| \|外施工现场.工作环境 \| \| \| \| \| \|较危险.有毒.有害 \| \| \|工作经 \|五年 \| \| \|验 \| \| \| \|技能技 \|掌握工业与民用建筑专业知识、施工规范、政策法规 \| \| \|巧 \| \| \| \| \|及时处理解决施工过程中有关问题 \| \| \| \| \| \| \|能力素 \|具有较强解决问题的能力、协调能力、沟通能力 \| \| \|质 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职业发展\|可晋升岗位 \|副总经理 \| \| \|可轮岗岗位 \|工程设计、工程造价 \| \| \|入职培训内容 \|施工监理培训 \| \| \|在职培训内容 \|监理规范.工程质量验收培训 \| \|修订履历\|修订时 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \| \|间 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/工程部——监理岗位说明书.doc
2006年贵州省公务员招录统一考试申论真题　　资料：　　各位网友，大家好！近年来，伴随着我国经济形势的快速发展，一些突发性的公共事件也时有发生，如2003年非典爆发、重庆开县井喷事故，2004年禽流感事件、北京密云虹桥踩踏事故，2005年江苏淮安氨气泄漏、安徽疫苗事件、四川猪链球菌事件，今年一次比一次强劲的台风的侵袭，一次又一次的矿难，等等。这些问题的积累已经影响到我国经济的健康发展。　　[主持人] 有网友问：丁部长，现在自然灾害和疾病发生越来越频繁，各界政府有没有把建立突发事件的机制列为考核指标。请嘉宾介绍一下，谢谢。　　[丁宁宁] 首先，我们要理清什么是"突发公共事件"。它不是一般的事故，有人把他混为一般的事故，不是太准确。当然，如果由于政府本身的执政能力而发生问题，使一般事故扩大为突发公共事件，就是政府的公共能力问题。一般情况下，政府对于一般情况下的各种自然、人为的相关事故都有一套处理程序，比如交通事故，公安局有一整套的处理程序，一般情况下不会变成突发公共事件。　　另外，在工业化初期，火灾曾经是突发公共事件一个重要的隐患和诱因。但是在建立了消防队和联防机制之后，火灾就不再成为一个突发公共事件的主要诱因了。实际上，在整个人类和自然界的发展过程中，总会遇到一些原来没有遇到过，或者原来遇过但影响没有这么大的事件，比如自然灾害，还有由于中国人多，在某些建筑物或者大型活动中产生的践踏事件等等。　　[主持人] 刚才您说的如何界定公共突发事件，是随着社会的推进和人数的增加，概念也在发生变化。我们细化什么是公共突发事件，一般的交通事故每年的死亡率非常大，就个案来讲，一个一个形成不了一个公共突发事件。比如火灾以前曾经是公共突发事件。　　[丁宁宁] 17世纪初伦敦发生的大火，是导致国际消防队建立的原因之一。　　[主持人] 首先我们理解什么是突发公共事件的概念。网友"多多到天堂去了"：请问，建立国家总体应急预案的必要性，预案必须具备哪些内容？　　[丁宁宁] 从现在开始，建立国家的总体应急预案是有必要的。这种必要性主要来自于海啸、地震，包括大的飓风，这类灾害以及灾害的严重影响是不可预料的。但是对这些灾害，一个有组织的政府是有一整套的处理程序，比如有防灾委员会、防洪局、地震局等，这些都已经常规化了。　　最重要的是,由于我国处于工业化进程的特殊时期，在这样一个发展阶段，社会矛盾引发的公共突发事件在增多，比如征地引起老百姓集体的诉讼、集体上访。上次由于新闻界的关注，把一个大学生死亡变成了一个公共事件，最后导致我们把遣返站变成救助站，这恐怕是今后应该更加注意的。由于西方敌对势力的影响，欧洲普遍发生橙色革命，这种情况在我国也有可能发生。这种敌对势力的目的就是影响人们的生活，制造突发公共事件，使我国现代化建设中断。　　[主持人] 我们在访谈前沟通的时候曾经提到法律永远是滞后的，我们谈到大学生死亡的案例，在某种程度上，一个新类型的事件出来以后，相应的应对机制也有可能最后形成解决问题的新机制。　　[主持人] 网友"七子之歌"：如何提高社会各界危机意识？我们还是应该从思想意识提高应对公共突发事件的意识。　　[丁宁宁] 从这个角度讲，恐怕更多的是要引导公众，来关心我国社会主义市场经济的制度建设。因为社会主义市场经济是具有中国特色的制度设计，但是和西方市场经济其实也有很多共同的地方，比如在政府公共服务职能方面，哪些应该是由政府承担的责任，哪些是市场解决的问题，应该有一个责任界限。如果这些问题解决不好，就会出现不能正确应对突发事件的问题，比如非典出现的时候，由于我国多年以来，国家防疫部门自己要挣钱、卖药，国家的经费大量减少，他们以为非典可以通过市场解决。当时整个防疫系统本身就不起作用了，以至于在广东发现病毒之后，不能够很快加以确诊，由于没有明确的居民协调机制，当时几个部队的研究人员和地方研究人员为了样本，还不能取得一致的意见，以上情况都延缓了我们对非典的应对。　　但是，一旦国家动员启动了相关机制以后，由于国家动员体制很强，所以很快就在各个城市实行了隔离，所以非典很快就解决了。这个问题使我们想到，我国公共防疫体制还应该是国家出钱，应当加强科研水平，才能够防患于未然，而不是等到流行病发展到相当规模的传染程度，我们再应对。　　[主持人] 从社会发展研究方面角度看，您判断在应对非典问题上，我国的快速反映机制在国际上处于什么水平？　　[丁宁宁] 相对于西方**国家来说，实事求是的说，我国目前所谓党政统一的领导体制肯定更有效。因为非典从中国过来，已经产生了小规模的传播，这种情况下很难抑制，但我们很快把它抑制了。　　[主持人] 网友：丁部长，是什么原因引发了这些危机？我们今天探讨的所有危机，这个问题太大了。　　[丁宁宁] 突发事件可以有不同的分类法，一种是已知的，一种是未知的。非典属于未知传染病，突发事件不一定成为公共事件，如果卫生防疫体制有效，就会及早发现这种病，及早隔离，而不会成为公共事件。由于卫生防疫体制本身出现问题，一直到出现小规模流行的时候，才引起了我们的警觉，这样一个突发事件就变成了公共事件。但是在变成突发公共事件之后，政府采取了强有力的回应，就抑制住了，最后降低了公共事件的危害，但实际代价并不小，很多医护人员也都感染了非典，相当多的非典患者还留下了很多后遗症。　　[主持人] 网友"雪夜的情怀"：我国是否已经初步建立了突发公共事件应急机制？其积极作用是什么？　　[丁宁宁] 7月26号国务院常务会议已经解决了这个问题，今年人大开会的时候，各个代表提出应当建立国家突发公共事件的总体应急预案，这个意见已被国务院认真执行，7月26号国务院常务会议已就国家突发公共事件总体应急预案进行了讨论并通过。这个预案是由25件专项应急预案和80件部门应急预案组成，有相当省部级机构已编制了自己的应急预案。全国应急预案的框架体系应当说已初步建立。　　[主持人] 应对突发事件的解决思路大体是一个体系吗？　　[丁宁宁] 非典以后，相当多的境内外学者向国务院建议要成立国务院或者国家紧急状态委员会，被国务院内部讨论否定了。原因是，既是突发事件，有很多原因我们是不知道的。最重要的是不管发生什么样的突发事件，在发生突发公共事件的时候，建立一整套工作原则、组织体系和协调机制。　　比如现在发生了一起非常大的交通事故，那么，医疗救护单位应当怎么救，交通部门怎么疏散交通，广播系统怎么呼吁部门给予协助，群众不要围观以免造成拥堵，这需要各部门之间的配合，一起完成社会救助行动。因此，我们认为更重要的是在制定突发公共事件的应急预案时，把握对应急预案的本质就是一个工作原则、组织分工、责任分工以及协调机制。比如水灾、地震过后往往有大病，所以不是简单把水灾或者地震的事故处理了，事后还要有后续的步骤。另外，大的自然灾害过后还要有重建工作，第一步要救人，第二步防疫，第三步恢复建设，这需要国家投入和社会机制相结合。　　[主持人] 如何界定突发公共事件的严重性，您认为，我国目前处在突发公共事件的高发时期吗？　　[丁宁宁] 当前我国是处于突发公共事件的突发期，我主要是指社会根源的突发公共事件。近年来，由于市场经济体制推进的速度很快，特别是入世后，相应的社会保障和社会公共服务机制不够完善。比如社会保障系统，养老系统保障不到两亿人，参加医疗保险城里人还不到一半，就更不用说农村了。有些情况下，城市化进程很快，包括一些大的建设、道路、水库、征地等等。由于补偿机制不够完善，导致部分社会群体的利益受损害，因此引发了一些社会根源的突发事件。我认为是高发期，并不是说现在自然灾害越来越多，自然灾害有它一定的规律。　　[主持人] 上帝要惩罚人类，并不是在人类有准备的时候，也不是集中在某一个阶段里。　　[丁宁宁] 比如海啸，已经有很多年在中小学地理书中它都不是重点内容，但东南亚的海啸，因为英国一位年仅10岁的小女孩凭借自己在学校里所学的地理知识，预测出即将发生的海啸，从而挽救了100多名游客的生命，大家又认为应该纳入教材了。但是我认为这是偶然事件。　　[主持人] 网友"有遥远的地方吗"：灾害频发从哪几个方面考验民政、财政和卫生等方面的救灾应急反应？　　[丁宁宁] 一个国家总是要有一定的富余财力，包括各物资储备以应对各种突发事件，包括经济的、政治的，这种能力是一个国家政府是否成熟的表现。我们不能动不动一遇到自然灾害就到国际上呼吁救中国。中国人口占世界人口四分之一，所以我国在这方面一直做了大量的准备工作。在我们过去政府体制机构建设中就已经注意到，我国有粮食储备局、银行储备，财政也留有余地，包括我们为民政部准备的救济款。　　如果没有，就进入下一年的财政预算，如果不够，中国老百姓储蓄的积极性特别高，已经相当于我国一年的gdp，中国未雨绸缪的思想深入人心，所以不存在没有储备的问题。另外，在中国的历史中，有唐山地震救灾的经验，武警部队和野战军如何协同。这回的公共突发事件应急预案分了四个级别，在不同的级别上，不同的政治机构或者特殊部门、特殊力量会介入进去，这是由中央统一指挥的。　　[主持人] 网友"zz40"：应急并不等于浪费，我们在总结非典成功经验时，决不能忽略它的巨大浪费。这次矿难事件中也充分说明这一点，浪费是何等的惊人，又是何等的冠冕堂皇。　　[丁宁宁] "浪费"有两方面的含义，一个是不应该花的钱花了，是浪费。有一些情况，特别是当突发公共事件原因不明的时候，有一些防御性成本产生的措施。前两天台风"麦莎"在浙江沿海登录的时候，我就被困在杭州了。这时中央防灾救灾委员会下令，飞机停飞，要求几十万人撤离，这要产生代价。事后可能风暴没有想象的那么大，我们不能认为这种代价就是浪费。因为老天爷的事谁都说不准，在浙江的时候风力是12级，这样的风速肯定要造成大量的损失，所以人员要很快撤离。不管由于什么原因，台风上岸以后风速减缓的很快，这我们无法预料。这种情况下，我们不能认为撤离就是浪费。当然，如果把建设防灾救灾的款、国家物资用来大吃大喝，把钱装在腰包里这更是浪费。　　[主持人] 网友"一言等于九鼎"：举几个例子表明应急预案在实践中发挥的作用、教训？网友"英岗岭"：举几个例子表明同样的危机、不同的结果。　　[丁宁宁] 国际、国内的例子都有。国内的例子，今年春天"流行性脑炎"又出现了，这种病已经多年没有发生，不存在病毒未知的问题。我国由于非典以后，建立了比较严格的卫生防疫报告机制，这和卫生领域的应急预案是吻合的。这次流脑在南京、江苏一带大概只四天就解决了。美国的飓风这次很大，但是令人们惊讶的不是飓风的破坏力，而是一个政府、一个最强国家的政府竟然在飓风发生三天以后，不采取任何行动。同样类似级别的飓风，在加勒比经常发生，有一些人说古巴的体制不好，但古巴的每次飓风都没有造成大的影响，因为国家采取动员体制，很容易形成大家迅速疏散。　　[主持人] 网友"黄浦江边的徘徊"：危机预案对经济社会安全稳定发展的意义是什么？大家都会稳定的意义非常重大，请您指导一下。　　[丁宁宁] 有一个突发公共事件的应急预案，是为了保证我们经济发展的连续性，防止突发的自然灾害或者社会事件导致整个经济发展中断。主要意义在这里，同时在遇到这种情况的时候，减少我们人员财产的损失。　　[主持人] 网友"池塘边的小草"：请问丁部长，中国人的危机意识如何？如何提高国人的危机意识？这位网友可能更针对中国人的特点。　　[丁宁宁] 我们国民的危机意识是世界各民族危机意识中最强的。表现在两方面，中国历史传统中家庭的意识非常强，所以家庭本身作为社会保障单位，本身对家庭成员遇到不测事件都是有准备的，只要各个家庭有能力。第二，中国文化5000年，遇到很多次水灾，中国人的储蓄意识非常强，中国人的储蓄水平是国际上最高的。比较高的储蓄率反映出国人很强的危机意识。在中国见到很多的老百姓，由于收入差距拉开，确实有很多要饭的。但一位以色列的朋友跟我说，以色列和中国人很少在国外要饭。因为他们未雨绸缪，即使很穷也要面子。　　[主持人] 网友"上海之夜"：当前我国社会领域存在哪些主要问题？引发突发事件的诱因是一个前提。　　[丁宁宁] 今年国务院提出为十一五准备的社会保障材料，我国曾提出就业是当前面临最大的社会问题。就业是人的一种基本手段，如果没有就业就没有收入。就业是人不脱离社会的重要媒介，如果没有就业，就很可能游离于社会之外。　　实际上西方国家从1760年到1960年，从瓦特发明蒸汽机到贝尔提出后工业社会的来临就没解决就业问题。西方人口开始只有1.4亿，我们国家解放后6亿，改革开放10亿，巨大的人口又不可能到国外移民。西方两次世界大战消灭了很多人口，我们不希望这样的事在中国发生，所以就业问题更严重。所谓工业化、现代化，本质就是资本、技术替代劳动力，物质领域中资本不断替代劳动力。　　[主持人] 这个问题对巨大的劳动力市场又形成一种新的矛盾。　　[丁宁宁] 由于现在产业结构调整非常的迅速，造成总量过剩与结构性矛盾并存，是我们当前面临的最大挑战。如果这些人的就业问题长期解决不了，就是最大的社会隐患。　　[主持人] 还有其他的吗？　　[丁宁宁] 西方国家看，社会稳定不是靠消除就业问题解决的，而是靠建立社会保障和实行国家福利政策解决。我们要给失业家庭以基本的生活保障，使他们的子女能够有继续受教育的权利，使失业的家庭也同样对未来充满希望，而不是消灭失业。西方经济学教科书写的是失业率低于4％就是充分就业。　　问题：　　我国政府如何提高应对突发公共事件的能力问题　　1.概述d市长网谈的主要内容　　2.有6个网友的发言，选择错误的说法并进行分析说明原因。选择错误要倒扣分　　3.就政府应对突发公共事件的问题进行论述。1000-1200字。　　参考答案　　1.答案提示　　随着城市中的外来流动人口越来越多，外来人口已成为支撑我国工业化发展的重要力量。与此同时，外来人口涌入带来的一系列问题以及他们面临的许多困境同样要引起重视。例如，农民工犯罪问题、劳动合同问题、拖欠工资问题、社会保障问题、外来工子女入学问题、政府对外来人口的管理问题等，都不容忽视。一些地方政府采取"老乡管老乡"的模式来管理外来人口取得了一定成效，我们应视具体情况推广借鉴好的经验。　　2.答案提示　　我市外来人口管理模式调研提纲　　（1）我市外来人口的基本情况　　①外来人口的性别、年龄、流出地、人数；　　②外来人口的文化水平状况；　　③外来人口从事的行业及其分布情况；　　④外来人口的收入及生活状况。　　（2）我市外来人口管理的基本形式　　①工资收入：月平均收入、支出、节余等；　　②劳动合同制度；　　③社会保障政策：工伤保险、养老保险、医疗保险；　　④就业培训服务：外来人口和当地居民平等就业的政策，外来人口职业技能培训政策；　　⑤公共服务政策：外来人口住房政策、居住环境、外来人口子女接受义务教育政策。　　（3）我市外来人口管理模式的效果　　①外来人口反响；　　②当地居民反响；　　③社会反响。　　（4）我市外来人口管理模式存在的问题　　①工资待遇方面；　　②社会保障方面；　　③公共服务方面；　　④就业培训方面。　　（5）我市外来人口管理模式存在的问题的原因　　①政府的规定、政策方面；　　②用工单位方面；　　③社会组织、团体方面；　　④外来人口自身方面；　　⑤其他方面。　　3.答案提示　　维护外来人口权益解除生活后顾之忧　　随着我国城市化、城镇化步伐的加快，越来越多的农村富余劳动力进入到城镇就业，他们已成为支撑我国工业化发展的重要力量，更为我国农村的发展、城市的繁荣贡献出巨大力量。然而，大量涌入的外来人口同样面临着许多问题：用人单位为了逃避责任不与他们签订劳动合同，致使他们的权益无法保障；外来人口工资偏低并且被拖欠工资的情况严重；外来人口子女上学难；生活居住条件差；工作安全条件差，缺乏社会保障等等。这一系列问题引发了不少社会矛盾，同样使得国家政府不容忽视。外来人口问题事关我国经济和社会发展全局，维护外来人口的权益、解除他们的后顾之忧是建设和谐社会的战略任务。　　首先，要加快建立工资保证金等农民工工资保障制度。劳动保障部门要重点监控农民工集中的用人单位工资发放情况，严格规范用人单位工资支付行为，确保农民工工资按时足额发放给本人。各级工商行政管理机关应把拖欠农民工工资作为企业不诚信的行为记录下来，将拖欠工资情节严重的企业，作为监管工作的重点。对恶意拖欠、情节严重的，依法责令停业整顿、降低或取消资质，直至吊销营业执照。　　其次，要积极解决外来人口的社会保障问题。加强劳动合同的签订工作，要通过劳动合同确立用人单位与外来务工人员的劳动关系，切实提高劳动合同签订率。同时，各地劳动保障部门积极开展农民工参加医疗保险行动，优先解决工伤保险和大病医疗保障问题，逐步解决养老保障问题。积极推进农民工参加工伤保险的"平安计划"，强化用人单位和外来务工人员的职业安全意识，切实保护外来人口安全权益。　　再次，加强对农民工的职业技能培训。目前还没有建立完善的农民工培训经费，实行政府、用人单位和农民工个人共同分担的投入机制，一些企业用于农民工培训的经费更是少之又少。政府没有足够的农民工培训保障体系，一些企业也不愿培训。因此，要将农民工培训作为我国今后教育的一个新增长点，积极构建农民工培训体系，各级政府应转变观念，注重实效，与实践相结合，争取实现双赢。　　最后，切实为外来务工人员提供相关公共服务。要从改善外来务工人员工作和生活环境入手，各级部门积极采取相应措施，还应为他们提供形式多样的社会文化服务，充分利用各种公益文化设施，不断提高外来务工人员的思想道德素质和科学文化素质，为城乡的经济社会发展提供强大的精神动力和智力支持。	0	negative_file/2006贵州公务员考试申论真题及答案.doc
北京分公司家庭财产保险条款　　第一章可保财产　　第一条凡是存放在本保险单上载明的地点，属于被保险人所有的下列家庭财产均可做为保险标的，由投保人向保险人办理投保手续。　　一、衣着用品、床上用品；　　二、家具、用具、室内装修物；　　三、家用电器、文化娱乐用品；　　四、农村家庭的农具、工具；　　五、经被保险人与保险人特别约定，并且在保险单上载明，属于与他人共有的本条一至四款所列财产。　　本条所指被保险人为参加保险的城乡居民（下同）。　　本条所指保险人为中国太平洋保险公司（下同）。　　第二章不保财产　　第二条下列财产不在保险财产范围之内：　　一、房屋及附属设备；　　二、交通工具；　　三、拖拉机、农用机械等；　　四、个体工商户、连家铺子因营业所使用的财产和待销商品；　　五、金银、珠宝、玉器、首饰、货币、票证、有价证券、纪念币、奖章、奖牌、邮票、古玩、古书、字画、文件、帐册、技术资料、图表、家畜、宠物、花、树、鱼、虫、鸟、盆景以及其他无法鉴定价值的财产和工艺品；　　六、烟酒、食品、粮食、农副产品、药品、化妆品；　　七、游戏卡、唱盘、影碟、录音录象带、软盘、表、笔、眼镜、无线通讯设备、打火机、手包等经常随身携带的物品；　　八、本保险条款第一条保险财产中未列明的其它家庭财产和正处于紧急危险状态下的财产。　　第三章保险期限　　第三条保险期限分为一年、三年、五年期、长效还本保险为一年至八年有效。自办理投保手续并交纳保险费次日零时起到规定期满日的二十四时止。　　第四章保险金额　　第四条由被保险人根据保险财产的实际价值自行确定，并且按照保险单上规定的保险财产项目分别列明。　　第五章保险费　　第五条本保险分为非还本及还本保险两种形式，由投保人自愿选择，被保险人应当在投保时依照收费标准一次缴清保险费。收费标准请详见附表。　　第六章保险责任　　第六条保险人仅对由于下列原因造成保险财产的经济损失、负赔偿责任：　　一、火灾、爆炸；　　二、雷击、冰雹、雪灾、洪水、地震、地陷、崖崩、龙卷风、冰凌、泥石流；　　三、空中运行物体坠落，以及外来的建筑物和其它固定物体的倒塌；　　四、在发生以上灾害事故时，为防止灾害蔓延采取的必要措施所造成的保险财产损失，以及在施救过程中支付的合理费用。　　第七章除外责任　　第七条保险财产由于下列原因造成的损失，保险人不负赔偿责任：　　一、战争、军事行动或暴力行为；　　二、核子辐射和污染；　　三、被保险人或其家属成员的故意行为；　　四、电视、电器（包括属于电器性质的文化娱乐用品）、电气设备因使用过度和超电压、碰线、弧花、走电自身发热等原因所造成本身的损毁；　　五、堆放在露天及罩棚下保险财产，以及用芦席、稻草、油毛毡、麦杆、芦苇、帆布等材料为外墙、屋顶、屋架的简陋屋棚，由于暴风、暴雨所造成的损失；　　六、虫蛀、鼠咬、霉烂、变质以及其它不属于本保险单第六条所列保险责任范围内的损失；　　七、保险财产在违章建筑、危险建筑内发生的保险事故的损失。　　第八章退保　　第八条非还本保险形式的保险，未届保险期满中途不办理退保手续。　　第九条凡投保人选择一年、三年、五年还本保险形式的，投保后享受下列保险待遇，并应遵循下列规定：　　一、保险期满后，保险责任即行终止，保险人将投保人交纳的保险本金全数退还给投保人。　　二、保险期满后，若不退保，投保人应另办续保手续。　　三、被保险人如在保险期内要求退还保险本金，就根据非还本家财险费率计收本保险年度的保险费，不满一年的按一年计算，从应退还的保险本金中扣回。　　第十条投保人选择长效还本保险形式的投保后享受下列保险待遇，并应遵循下列规定：　　一、长效还本保险期为八年有效，八年保险期满保险责任即行终止，保险人将投保人交纳的保险本金全数退还给投保人。　　二、长效还本保险期满五年以上要求退还保险本金的，要视本保险年度内是否出险而不定期，若本保险年度内出险，发生赔款的要按短期计费标准计收（见短期计费标准表计算），从退还的保险本金中扣回；若本保险年度内未出险，未发生赔款的不收取任何费用，将保险本金全数退还给投保人。　　三、保期不满五年要求退还保险本金的，依照本条款第九条第三款规定办理。　　第九章赔偿处理　　第十一条保险财产遭受保险责任范围内的损失时，保险人根据实际损失和损失当天出险当地的市场重置价，并且按其新旧程度计算赔款，但最高以不超过保险单上分项列明的保险金额为限。如保险单上未列分项保险金额时，分项赔偿限额按以下比例计算赔偿；衣着及床上用品按20%计算；家具、用具、室内装修物按30%计算；家用电器、文化娱乐用品按50%计算。　　第十二条依本条款第六条第四款规定支付的合理的施救费用，应与保险财产直接损失赔偿金额分别计算，各以不超过保险金额为限。　　第十三条保险财产遭受损失后的残余部分，应合理作价折归被保险人，并且在赔款中扣除。　　第十四条保险财产发生保险责任范围内的灾害或事故时，被保险人应当尽力施救并保存现场，向当地公安部门或有关部门报告，同时立即通知保险人，以便及时确定损失、查勘处理。　　第十五条被保险人在向保险人申请赔偿时，应当提供保险单、保险财产损失清单、施救费用单据以及所在单位、街道、乡（镇）和有关职能部门（如公安、气象等部门）的证明。　　第十六条保险财产发生保险责任范围内的损失，应当由第三方负责赔偿的，被保险人应当向第三方索赔。如果被保险人向保险人提出赔偿请示时，保险人可以按照本条款的有关规定先予赔偿，但被保险人必须将向第三方追偿的权利转让给保险人，并协助保险人向第三方追偿。　　第十七条保险财产在发生保险责任范围内损失后，被保险人应如实向保险人提供损失情况，如有虚报损失等欺骗行为，保险人有权拒绝赔偿或追回已经支付的赔偿，并终止保险合同。　　第十章被保险人义务　　第十八条在保险期限内，保险财产存放地点发生变更，或保险财产所有权变更，被保险人应及时向保险人申请办理批改手续。　　第十九条被保险人应当维护保险财产的安全，按照有关部门的要求做好防灾防损工作。　　第二十条被保险人如果不发行或违反本条款的各项义务和规定，保险人有权拒绝赔偿。　　第十一章其它事项　　保险财产遭受部分损失经保险人赔偿以后，该保险年度的有效保险金额为原保险金额减去赔偿金额后的余额。　　非还本形式的保险若在保险期内累计赔款彀保险金额时，保险责任即行终止，不退还终止日至届满日的保险费。　　在同一保险年度内累计赔款达到保险金额时，该保险年度的保险责任即行终止，但保险单以及剩余年度的保险金额仍全额有效。　　本条所述各种情况，应由保险人出具批单加以批注。　　第二十二条如果被保险人从其知道或应当知道保险财产遭受损失的当天起，一年内不向保险人申请索赔，不提供本条款第十五条所规定的单证，或者从保险人书面通知之日起一年内不领取赔款，即作为自愿放弃权益。　　第二十三条还本保险形式的保险，保险人有权根据银行同期储蓄利率的变动，相应调整费率或保险金额，并告知被保险人。　　第十二章保险仲裁　　第二十四条被保险人和保险人发生争议不能解决时，可以提交仲裁机构仲裁或法院处理。　　家庭财产险附加盗窃险条款　　本保险为家产财产险附加险，只有在投保人投保了家庭财产险的基础上，经保险人同意，才能投保家庭财产附加盗窃险，其保险金额以不超过投保人投保的家庭财产险的保险金额为限。　　兹经投保人（或被保险人）与保险人双方约定：本保险单承保的家庭按照以下规定附加盗窃保险。　　一、存放于保险地址室内的保险财产，因为遭受外来的、有明显痕迹的盗窃损失，保险人负赔偿责任。　　二、被保险人及其家庭成员、服务人员、寄居人的故意行为、或勾结怂恿他人盗窃或因顺手偷摸、窗外钩物等无法证明外来人员盗窃的损失，保险人不负赔偿责任。　　三、本保险按照保险单所列财产项目分项承保、分项理赔。　　四、被保险人在保险财产遭受保险责任范围内的盗窃损失后，要保存现场，向当地公安部门如实报案，并立即通知保险人，否则如保险人无法确定保险责任及损失情况的，保险人有权不予赔偿。　　五、赔款后，破案追回的保险财产，应归保险人所有。衩保险人如果愿意收回该项被追回的财产，其已经领取的赔偿金必须退还给保险人，保险人对被追回的财产的损毁部分，可以按照实际损失补偿。　　六、本附加险的其它未尽事宜按照家庭财产保险条款规定办理。	0	negative_file/北京分公司家庭财产保险条款.doc
\|心理咨询师二级冲刺班第1讲讲义 \| \|学习内容分析 \| \| \| \|l 学习内容分析： \| \|心理学：研究心理现象发生、发展和活动规律的科学。 \| \|1.基础心理学：研究个体正常心理现象和心理活动发生发展规律 \| \|2.社会心理学：是研究社会情境中的人的心理过程及其行为规律的科学。 \| \|3.发展心理学：是心理学的一个分支，它以个体从出生到衰亡一生全程的心理发展现\| \|象为研究对象，总结心理发展的规律。 \| \|4.变态心理学：研究个体异常的特殊的心理现象和心理活动发生发展的规律； \| \|5.心理测量学：心理测量是心理学的研究方法之一。 \| \|6.咨询心理学：是心理学的一个分支，心理咨询实际需要的理论知识的总结 \| \|7.心理诊断技能：既涉及到临床心理学中的心理问题与心理障碍的诊断、也涉及到临\| \|床精神病学的辅助诊断、疗效和预后评定问题。 \| \|8.心理咨询技能：心理咨询是心理咨询师协助求助者解决各类心理问题的过程 \| \|9.心理测验技能：根据一定的心理学理论，使用一定的操作程序，给人的行为确定出\| \|一种数量化的价值。 \| \|10.职业道德：25题，10分 \| \| \| \| \| \|考试难点分析 \| \| \| \|考试难点分析 \| \|1、理论考试：125题时间：1小时30分 \| \|2、技能考试：时间：2小时 \| \|三级：100题选择题+4题问答题 \| \|二级：100题选择题+8题问答题 \| \| \| \|l 重点串讲内容： \| \|排序 \| \|课程内容 \| \|重要考点 \| \|课时节 \| \|重要度 \| \| \| \|1 \| \|导学 \| \|考试重点分布分析 \| \|1 \| \|分布比率 \| \| \| \|2 \| \|职业道德 \| \| \| \|2 \| \| \| \| \| \|3 \| \|基础心理 \| \|人物、理论、时间、研究方法、概念 \| \|3 \| \|涉及200余知识点 \| \| \| \|4 \| \|社会心理学 \| \|人物、理论、时间、研究方法、概念 \| \|2 \| \|涉及200余知识点 \| \| \| \|5 \| \|发展心理学 \| \|人物、理论、时间、研究方法、概念 \| \|2 \| \|涉及200余知识点 \| \| \| \|6 \| \|心理诊断技能 \| \|①心理异常的诊断 \| \|②精神病性障碍的诊断 \| \|③神经症的诊断程序类诊断 \| \|④心理健康的分类诊断 \| \|⑤识别各种主要症状 \| \|4 \| \|诊断不分二级三级，在技能考试中占分不低于50%，是必考点，涉及变态心理学内容 \| \|。 \| \| \| \|7 \| \|案例考试类型（含三级诊断、咨询和测验各类考点） \| \|①摄入性谈话考试案例分析 \| \|②文字描述性考试案例分析 \| \|③测验数据结果案例分析 \| \|④综合性案例和问答题分析 \| \|4 \| \|也涉及心理测量和咨询心理学内容，共50多个大类考点。 \| \| \| \|8 \| \|二级技能 \| \|①神经症亚型的鉴别诊断 \| \|②咨询技术的选择和工作程序 \| \|③案例问答题问题类型 \| \|④案例问答题的答题思路 \| \|6 \| \|各亚型神经症的诊断标准、9种咨询技术相关考点、50余种问答题及答题思路。 \| \| \| \|9 \| \|三级考试真题 \| \|2007年5月、11月和2008年5月共三套 \| \|6 \| \|侧重案例选择题，理论题有答案，无串讲。 \| \| \| \|10 \| \|二级考试真题 \| \|2007年5月、11月和2008年5月共三套 \| \|6 \| \|侧重案例选择题，理论题有答案，无串讲。 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第2讲讲义 \| \|心理学 \| \|心理学：研究心理现象发生发展和活动规律 \| \|基础心理学：研究个体心理现象和心理活动发生发展的最普遍、最一般规律规律。 \| \|四在内容：认知；情绪情感和意志；需要和动机；能力、气质和性格。 \| \|一、研究原则：客观性原则、辨证发展原则、理论联系实际的原则 \| \|二、研究方法：观查、调查、个案、实验法 \| \|三、主要理论和人物 \| \|1、冯特1879 莱比锡大学，第一个心理实验室（构造）、使心理学成为一门科学 \| \|2、艾宾浩斯（长过去、短历史，记忆实验研究创始人）、 \| \|3、弗洛伊德（精神分析）：主要看重潜意识和性，人非理性的部分 \| \|4、华生的刺激反应模式（行为，早期巴甫洛夫、沃森）； \| \|5、巴甫洛夫经典、斯金纳操作， \| \|6、（魏特海默）格式塔心理学）：整体不等于部分的相加 \| \|7、杜威（机能主义）：强调心理学应该研究心理在适应环境中机能作用； \| \|8、人本主义：罗杰马斯洛（第三势力、第四浪潮）：关心人的尊严和价值、马斯洛 \| \|层次需要 \| \|9、认知心理学：60年代，信息输入、编码、转换、储存和提取； \| \|λ 皮亚杰 \| \|λ 麦赛尔：1962年《认知心理学》 \| \|10、情绪理论： \| \|λ 詹姆斯--兰格的情绪外周理论， \| \|λ 坎农-巴德的情绪丘脑理论、 \| \|λ 沙赫特的情绪认知理论， \| \|λ 汤姆金斯--伊扎德的情绪动机分化理论 \| \|11、智力结构理论： \| \|λ 斯皮尔曼（二因素）、 \| \|λ 赛斯特（群因素）、 \| \|λ 吉尔福特（智力结构） \| \|λ 卡特尔的流体智力和晶体智力 \| \|12、气质类型的各种学说： \| \|λ 体液希波克拉、 \| \|λ 体型克雷奇米尔、 \| \|λ 血型古川竹二、 \| \|λ 激素伯曼 \| \|13、气质的巴弗洛夫高级神经活动类型说：兴奋和抑制，有三种不同特性：强度、平\| \|衡性、灵活性， \| \|λ 兴奋：神经活动由静或弱转为活动或较强的状态。 \| \|λ 抑制：神经活动由活动或较强活动状态转为静或弱的状态。 \| \|λ 兴活安胆多黏强；兴奋胆汁不平衡；安静黏液不灵活；抑郁抑制只有弱 \| \|14、人格理论： \| \|λ 弗洛伊德的人格结构理论有特色； \| \|λ 容格内外向； \| \|λ 卡特尔特质：表面特质和根源特质； \| \|λ 奥尔波特特质创始人：共同特质和个人特质 \| \|λ 艾森克人格结构维度 \| \|科斯塔和麦克雷的人格的大五理论：神经质、外倾性、经验开放性、宜人性、认真性\| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第3讲讲义 \| \|主要概念 \| \|四、主要概念 \| \|1、神经系统 \| \|2.内分泌系统 \| \|3.反射：有机体在神经系统参与下，对内外环境刺激做出的规律性回答。 \| \|λ \| \|无条件反射：动物和人生而具有，不学而会的反射，如吃食物流口水，光照使瞳孔收\| \|缩等。 \| \|λ 条件反射是个体通过模仿、学习，在无条件反射的基础上形成的反射。 \| \|λ 第一信号系统：现实的具体的。如灯光和铃声 \| \|λ 第二信号系统：词和语言 \| \|4、反射弧：实现反射活动的神经通路，由感受器、传入神经、反射中枢、传出神经 \| \|和效应器五个部分组成。 \| \|5、感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性反映 \| \|λ \| \|外部感觉：是由外部刺激作用于感觉器官所引起的感觉，包括视觉、听觉、嗅觉、味\| \|觉和皮肤感觉； \| \|λ \| \|内部感觉：是由身体内部来的刺激所引起的感觉，包括运动觉、平衡觉和机体觉（机\| \|体觉又叫内脏感觉，它包括饿、胀、渴、窒息、恶心、便意、性和疼痛等感觉）。 \| \|λ 感受性：感觉器官对适宜刺激的感觉能力叫感受性。 \| \|λ \| \|感觉阈限：能引起感觉的最小刺激量叫感觉阈限，有绝对感觉阈限和差别感觉阈限。\| \|λ \| \|差别阈限：刚刚能引起差别感觉的刺激的最小变化量叫差别感觉阈限，或叫差别阈限\| \|，又叫最小可觉差。 \| \|λ 1840韦伯定律，1860费希纳定律，每人都有一公式 \| \|λ 感觉适应：在外界刺激持续作用下感受性发生变化的现象叫感觉适应。 \| \|λ 暗适应：从亮的环境到暗的环境，开始看不到东西，后来逐渐看到东西 \| \|λ \| \|光适应：从暗的环境到亮的环境，开始觉得光线刺的眼睛睁不开，很快就习惯了。 \| \|λ 感觉后象：正后象和负后象 \| \|λ 感觉对比现象： \| \|λ 联觉现象： \| \| \| \|知觉 \| \|6、知觉：直接作用于感觉器官的客观事物整体在人脑中的反映 \| \|λ 知觉的特性：整体性、选择性、恒常性、理解性 \| \|λ 知觉的的种类：空间、时间、运动、错觉 \| \|7、记忆：过去的经验在头脑中的反映。凡是过去感知过的事物，思考过的问题， \| \|体验过的情绪，操作过的动作，都可以以映象的形式储存在大脑中，在一定条件下，\| \|这种映象又可以从大脑中提取出来，这个过程就是记忆。 \| \|λ 记忆的种类：形象、情景、情绪、语义、动作记忆 \| \|λ 记忆的过程：识记、保持、回忆（再现）；再认和遗忘； \| \|λ 表象：记忆表象和想像表象 \| \|λ 记忆系统：瞬时记忆（1/20秒）、短时记忆（5-9个项目）和长时记忆 \| \|8、思维：人脑对客观事物间接的、概括的反映，它能认识事物的本质和事物之间 \| \|的内在联系。 \| \|λ 思维的智力过程：分析和综合、抽象和概况 \| \|λ 思维的种类：形态：动作、形象、抽象；答案的方向：辐合和发散 \| \|λ \| \|定势：指人的一种心理活动的预先准备状态，它对人的知觉、记忆、思维、行为和态\| \|度都会起到重要的作用 \| \|λ \| \|想像：对已有的表象进行加工改造，创造出新形象的思维过程。来源于表象，对表象\| \|的加工和改造，分无意想像（梦）和有意想像（写作、画画）。 \| \|9、语言：以语音或文字为物质外壳，以词为基本单位，以语法为构造规则的符号系 \| \|统。语言又是人们用以思维和交际的工具 \| \|10、言语：是人们运用语言交流思想，进行交际的过程。语言是社会现象，言语则是\| \|人的心理活动的过程。 \| \|11、意识：在觉醒状态下的觉知，它既包括对外界事物的觉知，也包括对自身内部状\| \|态的觉知；既涉及觉知时刻的各种直接经验，也包括我们对这些内容和自身行为的评\| \|价。 \| \|λ \| \|潜意识：在当前并没有意识到的信息，但它却保持在记忆中，可以通过一定的方式把\| \|它从记忆中提取出来。 \| \|λ 无意识：相对于意识而言的，指个体没有觉察到的心理活动和心理过程。\| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第4讲讲义 \| \|注意 \| \|12、注意：心理活动或意识活动对一定对象的指向和集中。是一种心理活动的状态，\| \|不是一个心理活动和意识活动的过程。 \| \|λ 注意的广度：简单任务5-9个，互不关联的字母：4-6个 \| \|注意转移和注意分配 \| \|13、需要：对有机体内部不平衡状态的反映，表现为有机体对内外环境条件的欲求。\| \|14、动机：激发个体朝着一定目标活动，并维持这种活动的一种内在的心理过程或内\| \|部的动力。 \| \|λ \| \|有意识动机：能意识到自己行为活动动机，即能意识到自己活动的目的的动机叫有意\| \|识的动机。 \| \|λ 无意识动机：没有意识到或没有清楚地意识到的动机叫无意识动机。 \| \|λ 内在动机：人在外部环境影响下所产生的动机叫外在动机； \| \|λ 外在动机：由个体内在需要引起的动机叫内在动机。 \| \|15、兴趣：人认识某种事物或从事某种活动的心理倾向，它是以认识和探索外界事物\| \|的需要为基础的，是推动人认识事物，探索真理的重要动机。 \| \|16、情绪和情感：情绪和情感是人对客观外界事物的态度的体验，是人脑对客观外界\| \|事物与主体需要之间关系的反映。 \| \|情绪指的是感情反映的过程，也就是脑的活动过程。情感则常被用来描述具有深刻而\| \|稳定的社会意义的感情。 \| \|λ \| \|情绪情感变化维度：对情绪、情感所固有的特征的度量，这种度量可以从情绪、情感\| \|的动力性、激动度、强度和紧张度这几方面来进行。 \| \|λ \| \|心境：是一种微弱、持久而又具有弥漫性的情绪体验状态，通常叫做心情。 \| \|λ \| \|激情：是一种强烈的、爆发式的、持续时间较短的情绪状态，这种情绪状态具有明显\| \|的生理反应和外部行为表现。 \| \|λ \| \|应激：是在出现意外事件和遇到危险情景的情况下所出现的高度紧张的情绪状态。 \| \|17、意志：有意识地确立目的，调节和支配行为，并通过克服困难和挫折，实现预定\| \|目的的心理过程。 \| \|λ 动机冲突的形式：双趋式、双避式、趋避式、双重趋势避式； \| \|18、人格：是各种心理特性的总和，也是各种心理特性的一个相对稳定的组织结构，\| \|在不同的时间和地点，它都影响着一个人的思想、情感和行为，使他具有区别于他人\| \|的、独特的心理品质。 \| \|λ 人格的特性：独特性、整体性、稳定性、功能性、自然和社会的统一； \| \|λ 人格的结构：人格的动力（倾向），人格的心理特征。 \| \| \| \| \| \|能力 \| \|19、能力：顺利有效地完成某种活动所必须具备的心理条件，是个体的一种心理特征\| \|。 \| \|λ \| \|智力是指人的认知能力，这种能力是人从事任何活动都必须具备的最基本的心理条件\| \|，例如观察力、理解力、记忆力、思维力、想象力等。 \| \|λ 影响能力的因素：遗传决定论（高尔顿）和环境决定论（华生） \| \|20、气质：是心理活动表现在强度、速度、稳定性和灵活性等方面动力性质的心理特\| \|征。气质相当于我们日常生活中所说的脾气、秉性或性情。 \| \|λ \| \|气质的特性：感受性和耐受性、反应的敏捷性、可塑性、情绪的兴奋性、指向性； \| \|λ 四种典性的气质类型：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质 \| \|21、性格：是一个人在对现实的稳定的态度和习惯化了的行为方式中所表现出来的人\| \|格特征。 \| \|λ 性格的态度特征： \| \|λ 性格的意志特征： \| \|λ 性格的情绪特征： \| \|λ 性格的理智特征： \| \| \| \|例题：单项选择题 \| \|1、主体对一定活动的预先心理准备状态叫（ B ） \| \|A、注意 B、定势 C、时间知觉 D、空间知觉 \| \|2、作为气质类型的生理基础，神经过程强、不灵活的高级神经活动类型 \| \|是属于（ A 　） \| \|A、胆汁质的　 B、多血质的　C、粘液质的　 D、抑郁质的 \| \|3、当环境或任务发生了变化，注意从一个对象或活动转到另一对象或活动上的象叫 \| \|（C　　） \| \|A、注意的分散　　　　　　　　 B、注意的分配 \| \|C、注意的转移　　　　　　　　 D、注意的起伏 \| \|4、文学家塑造典型人物形象是在进行（C　　） \| \|A、表象 B、再造想象 C、创造想象　　 D、幻想 \| \|5、刺激作用停止后暂时保留的感觉映象叫（B ） \| \|A、表象 B、后象 C、想象 D、遗觉象 \| \|例题：多项选择题(多选、少选均无分） \| \|6、心理过程包括（ABC） \| \|A、认识过程 B、情绪和情感过程 C、意志过程 D、注意过程 \| \|7、人的心理是（AC ） \| \|A、脑的机能 B、大脑活动的物质产品 C、客观现实的反映 \| \|D、以活动的形式存在的 \| \|8、下列现象中属于联觉现象的有（ABC） \| \|A、看见红颜色觉得温暖 B、看见蓝色觉得清凉 \| \|C、听音乐觉得灯光随音乐的节奏在闪烁 D、看见张三想起了李四 \| \|9、弗洛伊德把人格结构分为几个层次，这几个层次是（ BCD） \| \|A、本能 B、本我 C、自我 D、超我 \| \|10、按照情绪发生的速度、强度和持续时间长短的不同，可把情绪划分为（ABC） \| \|A、心境 B、激情 C、应激 D、道德感 \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第5讲讲义 \| \|社会心理学 \| \|社会心理学：是研究社会情境中的人的心理过程及其行为规律的科学 \| \|一、研究原则：价值中立、系统性、伦理 \| \|二、研究方法：观察、调查、档案 \| \|三、主要理论和人物 \| \|1、霍兰德三阶段，哲学思辩（19世纪上半叶之前）、经验描述（20世纪初）、实证 \| \|分析 \| \|2、经验描述1908，英麦（独孤）美罗斯 \| \|3、勒温B行/P个/E处/f函 \| \|4、奥尔波特：1924年《社会心理学》教科书、实验社会心理学的奠基人。 \| \|5、巴甫洛夫学习三机制：联（想）强（化）模（仿）；班杜拉观察学习的四过程： \| \|注（意）保（持）动（作）再（现）动（机） \| \|6、霍曼的社会交换理论：五命题（成功、刺激、价值、剥夺与满足、侵犯与赞同） \| \|7、符号源于詹姆斯、米德，最早还是布鲁默 \| \|符号：语言、文字、记号、动作、姿势 \| \|8、早期精神分为五：意识无意（识）、力必多；快乐和现实、生与死；本我自我还 \| \|超我 \| \|本我、自我与超我：本我--存在于无意识中的本能、冲动与欲望构成本我，是人格的\| \|生物面；自我--介于本我与外部世界之间，是人格的心理面。超我--人格的社会面，\| \|是“道德化的自我”，由“良心”和“自我理想”组成。超我的作用是指导自我、限制本我\| \|。在正常情况下，三者相对平衡，个体能得以适应环境和现实。 \| \|9、新精神霍妮“文”，沙利文的人际关系、 \| \|10、海德：归因创始人（态度平衡理论、改变态度遵循费力最小原则、态度平衡P-O-\| \|X）；凯利归因折扣； \| \|11、罗森伯格发展了一个自尊量表；詹姆斯1890提出了自尊公式：自尊=成功/抱负 \| \|12、侵犯理论：弗洛伊德侵犯是性本能或生本能和死本能；洛伦茨侵犯是本能保护；\| \|多拉德的挫折——侵犯学说、伯克威茨认为挫折到致的结果是愤怒，班杜拉认为侵犯行\| \|为是习得的。 \| \|13、凯尔曼（美）态度三阶段（服从、认同、内化） \| \|14、霍夫兰德态度转变模型：传递者—沟通信息、--目标（接受者）--情境 \| \|15、费斯廷格认知失调论：态度改变是为了维护态度的三因素一致；失调原因：两矛\| \|盾（逻辑和观念）、一冲突（文化价值）、一相悖（新旧经验） \| \|16、安德森（美）六品质：两真（真诚、真实）两诚（诚实、忠诚）一理（理解）、\| \|一信（可信） \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第6讲讲义 \| \|主要内容概念 \| \|四、主要内容概念 \| \|1、社会心理学：了解和解释个体的思想、感情和行为怎样受他人存在的影响而发生 \| \|变化的一门学科。 \| \|2、社会心理：社会刺激与社会行为之间的中介过程。即由社会因素引起并对社会行 \| \|为具有导向作用的心理活动。要点：社会行为。 \| \|3、社会行为：人对社会因素引起的并对社会产生影响的反应系统。它包括群体的决 \| \|策行为、建设性及破坏性行为与个体的习见行为，以及人际之间的合作与竞争等。 \| \|4、社会化：从社会视角看，社会化即社会对个体进行教化的过程；从个体视角看， \| \|社会化即个体与其它社会成员互动，成为合格的社会成员的过程。再社会化--对个体\| \|重新进行社会化的过程。其中包括对早期社会化及继续社会化过程中没有取得合格社\| \|会成员资格的个体的再教化。 \| \|λ 生活依附期：13至25年 \| \|λ 社会化的分类：语言、性别角色、道德、政治 \| \|5、社会角色：个体与其社会地位、身份相一致的行为方式及相应的心理状态。它是 \| \|对在特定地位的个体行为的期待，是社会群体得以形成的基础。 \| \|λ 角色失调形式：角色冲突、不清、中断、失败 \| \|6、自我：亦称自我意识（或自我概念），是个体对自己存在状态的认知。包括对自 \| \|己生理状态、心理状态、人际关系及社会角色的认知。 \| \|λ 自我的结构：物质自我、心理自我、社会自我、理想自我、反思自我。 \| \|7、镜我：自我概念是他人判断的反映。我们所隶属的社会群体是我们观察自己的一 \| \|面镜子。自我概念是个体认为他人是如何“看”我的。 \| \|8、身份：身份是由个体的社会地位及处境地位决定的自我认同。 \| \|9、自尊：个体对其社会角色进行自我评价结果。自尊水平是个体对每一角色进行单 \| \|独评价的总和。 \| \|10、社会知觉：指个体对直接作用于自己的客观刺激物整体属性的反映，不包括想象\| \|、判断等过程。 \| \|11、图式：人脑中已有的知识经验网络。个体进行社会认知时，它对新输入的信息起\| \|解释作用，如果脑中没有解释新信息的图式，则要形成另外图式。 \| \|12、首因效应与近因效应：在印象形成过程中，最初出现的信息影响最大，称为首因\| \|效应；最新获得的信息影响也较大，因为它在时间上离认知者最近故称近因效应。 \| \|13、光环效应：在第一印象形成中，认知者的好恶评价是重要维度。最初的倾向性印\| \|象好似一个光环套在其上，使他的其它品质也因光环影响反射出类似色彩。如个体对\| \|他人的外表有良好印象，会对他的人格品质倾向于肯定评价。这类现象叫光环效应。\| \|14、刻版印象与定型：人们通过自己的经验形成对某类人或某类事较为固定的看法叫\| \|刻版印象。如果刻板印象是针对某一群体成员则称定型。 \| \|15、印象整饰：亦称印象管理。个体以一定方式去影响他人对自己的印象。 \| \|16、归因：即归结行为的原因。指个体根据有关信息、线索对行为原因进行推测与判\| \|断的过程。 \| \|17、控制点：美国心理学家罗特提出的一种个体归因倾向的理论观点。认为个体对自\| \|己生活中发生的事情及其结果的控制源有不同的解释。控制点在个人之内部，称为内\| \|控者，反之为外控者。 \| \| \| \| \| \|社会动机 \| \|18、社会动机：动机是引起、推动、维持与调节个体行为，使之趋向一定目标的心理\| \|过程。由人的自然需要引起的动机称为自然动机；由人的社会属性、社会需要引起的\| \|动机称为社会动机。人的社会动机是其社会行为的直接原因。 \| \|19、动机过程：人的某种需要从未满足状态转换到满足状态，并产生新的需要过程称\| \|为动机过程 \| \|20、成就动机：个体追求自认为是重要的有价值的工作，并使之达到完善状态的动机\| \|。即个体在广泛背景下，追求成功与成就的动机。 \| \|亲合动机、权利动机、侵犯动机、利他行为 \| \|21、抱负水平：代表个体的一种愿望，与个体实际成就可能有差距。 \| \|22、利他：个体有益于他人、公众和社会，又不期待任何回报的行为。 \| \|23、态度：个体对某一特定的客体做出反应时所持有的稳定性的心理倾向，它具有评\| \|价性。 \| \|λ 态度的特点：内在性、对象性、稳定性 \| \|λ 态度的成分：认知、情感、行为倾向成分，ABC模型 \| \|λ 态度的属性：方向、强度、深度、向中度、外显度 \| \|λ 态度的功能：工具性、自我防御、价值表现、认知功能 \| \|λ 态度的形成：依从、认同、内化 \| \|24、人际关系：人与人在人际交往中建立的直接心理上的关系。 \| \|25、人际吸引：个体与他人之间情感上的相互亲密的状态，是人际关系中的一种肯定\| \|形式。 \| \|λ 人际吸引的因素：熟悉与邻近、相似性、互补、外貌、才能、人格品质 \| \|26、人际互动：指人际相互作用。 \| \|λ \| \|合作：是个体与个体，群体与群体之间为达到共同目的，彼此互相配合的一种行为。\| \|λ 竞争：是个体与个体、群体与群体之间争夺一个共同目标的行为。 \| \|27、沟通：沟通是信息传递和交流的过程，包括人际沟通和大众沟通。 \| \|λ \| \|人际沟通是个体与个体之间的信息交流以及情感、需要、态度等心理因素的传递与交\| \|流，是一种面对面的直接沟通形式。 \| \|λ \| \|大众沟通，亦称传媒沟通，是一种通过媒体（影视、报刊、网络）中介的沟通过程。\| \|λ 沟通的结构：七要素：信息源、信息、通道、接受者、反馈、障碍、背景\| \|λ 正式沟通网络：链式、轮式、园周式、全通道式、Y式 \| \|λ 非正式沟通网络：流言式、集束式、偶然式 \| \|λ \| \|人际距离：公众（12-25）、社交（4-12）、个人（1。5-4）、亲密（0——18英寸） \| \|λ 自我暴露的四个程度：情趣爱好、态度、自我概念和人际关系、隐私 \| \|28、从众：个体在群体压力下在认知、判断、信念与行为等方面自愿与群体中多数人\| \|保持一致的现象。俗称“随大流”，即个体的意见与行为与群体中多种人相符合。 \| \|λ 从众的类型：真从众、权宜从众、反从众 \| \|29、社会促进：个体完成某种活动时，由于他人在场而提高了绩效的现象，也称社会\| \|助长。他人在场的形式有实际在场、隐含在场、想象在场。 \| \|λ 结拌效应 \| \|λ 观众效应 \| \|λ 优势反应强化说 \| \|30、社会惰化：与社会促进相反，个体与他人一起活动时，其效率比单独活动时更为\| \|低下的现象，也称社会抑制。 \| \|31、模仿：没有外在压力条件下，个体受他人影响仿照他人，使自己与之相同或相似\| \|。模仿是人们相互影响的一种重要方式。 \| \|32、暗示：在非对抗的条件下，通过语言、表情及体语以及符号对他人的心理与行为\| \|发生影响，使之接受暗示者的意见和观点或者按所暗示的方式去活动。 \| \|λ 暗示的分类：他人和自我暗示；无意和有意；直接和间接；暗示和反暗示\| \|λ \| \|影响暗示的因素：权力、威望、地位、魅力；独立性差和缺乏自信心；客观环境； \| \|33、社会感染：是一种较大范围内的信息与情绪的传递过程，即通过语言、表情、动\| \|作及其它方式引起众人相同的情绪和行为， \| \|λ 特点：双向性、爆发性、接受的迅速性 \| \|34、爱情：个体对异性产生的有浪漫色彩的高级情感。 \| \|λ 特点：依恋、利他、亲密 \| \|λ 发展阶段：取样与评估、承诺、互惠、制度化 \| \|爱情的三角形理论：亲密爱（喜欢）、激情爱（迷恋）、空洞爱（承诺） \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第7讲讲义 \| \|发展心理学 \| \|发展心理学：是心理学的一个分支，它以个体从出生到衰亡一生全程的心理发展现象\| \|为研究对象，总结心理发展的规律。 \| \|一、研究方法：横断、纵向、交叉 \| \|二、主要理论和人物 \| \|1、皮亚杰：发生认识论 \| \|λ 认知四：感知（0--2）、前运（2—6、7）、具运（6、7—11、12）、形运 \| \|（11、12—14、15） \| \|λ \| \|道德三：前道德判断（4-5）、他律道德判断（4、5-8、9）、自律道德判断（8、9- \| \|） \| \|2、弗洛伊德性心理发展五阶段：口（0--1）、肛（1--3）、前（4--5）、潜（6—青 \| \|）、生殖(青) \| \|3、埃里克森人格八：婴儿前（0—2）、婴儿后（2—4）、幼儿（4—7）、童年（7--12 \| \|）、青少年（12--18）、成早（18--25）、成中（25—50）、成晚（50—死亡） \| \|信任—怀疑（0 ~ 1.5岁，婴儿期） \| \|自主—羞耻（ 1.5 ~ 3岁，儿童早期或学步期） \| \|主动—内疚（3 ~ 6岁，学前期或游戏期） \| \|勤奋—自卑（6 ~ 12岁，学龄期） \| \|同一感—同一性混乱（12 ~ 18岁，青年期） \| \|亲密—孤独（18 ~ 25岁，成年早期） \| \|生殖—停滞（25 ~ 50岁，成年中期） \| \|完善—失望（50岁~，成年晚期） \| \|4、柯尔伯格道德三期六阶段： \| \|λ 三种水平：前习俗水平、习俗水平、后习俗水平 \| \|λ 六阶段：一服从、二比较、三好孩子、四秩序、五契约、六道德 \| \| \| \| \| \|班杜拉的社会学习理论 \| \|5、班杜拉的社会学习理论 \| \|6、维果斯基的文化——发展理论 \| \|λ 教育具有引导和促进心理发展的作用 \| \|最近发展区：已达到的水平和可能达到的水平之间的差异 \| \|λ 教育的效果取决于选择启发的时期 \| \|最佳有效期：在发展的快速期即将出现前的一段时间 \| \|λ 教材和教法应符合儿童的认知发展 \| \|7、影响和制约心理发展的主要因素： \| \|λ 遗传决定论 \| \|λ 环境决定论 \| \|λ 二因素论 \| \|λ 环境主体相互作用论 \| \|8、关于发展心理学人物理论总结 \| \|（1）准备：达尔文、福禄贝尔 \| \|（2）创始：普莱尔 \| \|（3）遗传：高尔登 \| \|（4）环境：华生 \| \|（5）认知：皮亚杰 \| \|（7）情欲：弗洛伊德 \| \|（8）人格：埃里克森 \| \|（9）先天成熟、生成语法：乔姆斯基的生成转换语法理论 \| \|（10）皮亚杰道德三阶段、环境主体相互作用 \| \|（11）斯金纳、班杜拉后天学习 \| \|（12）艾里克森自我同一性 \| \|（13）柯尔伯格道德三期6阶段 \| \|（14）维果斯基：文化发展理论 \| \| \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第8讲讲义 \| \|各年龄阶段生理心理发展对照表 \| \|三、各年龄阶段生理心理发展对照表 \| \| \| \|年龄期 \| \|年龄阶段性的特征 \| \|认知 \| \|社会性 \| \| \| \|婴儿期 \| \|0-3 \| \|1、主要动作：手的抓握动作和独立行走； \| \|2、动作规律：方向性和规律性 \| \|1、习惯化范式和优先注视范式； \| \|2、思维处于感知运动阶段；动作思维 \| \|3、3岁词汇1000； \| \|4、3岁完整句 \| \|5、3岁儿童可以掌握母语的全部发音 \| \|1、微笑的三阶段； \| \|2、 6-8月怕生； \| \|3、三种气质类型 \| \|4、依恋的类型 \| \|5、主我和客我 \| \| \| \|幼儿期 \| \|3-6 \| \|1、游戏理论 \| \|2、特点：婴儿亲子、幼儿象征性、儿童规则性游戏 \| \|1、6岁词汇3000 \| \|2、记忆：3岁3个，6岁6个 \| \|3、思维处于前运算阶段；形象思维 \| \|1、开始有自我评价能力； \| \|2、第一反抗期 \| \| \| \|童年期 \| \|7-12 \| \|1、以学习间接经验为主； \| \|2、中年级之后游戏作用降低 \| \|1、记忆：5-9个，达到成人 \| \|2、思维处于具体运算阶段； \| \|3、向抽向思维过渡；10是转折期 \| \|4、守恒： \| \|5、 7-8岁能按长短序列排序。 \| \|1、自我评价的稳定性越来越高； \| \|2、亲子关系：父母控制（6岁）、共同（6-12岁），儿童（12—） \| \| \| \| \| \| \| \|青春期 \| \|12-16 \| \|1、生理和心理发展的矛盾； \| \|2、第二加速发展期； \| \|3、月经初潮13岁，遗精14-15岁； \| \|4、 \| \|1、记忆：11 \| \|2、思维处于形式运算阶段； \| \|3、逻辑思维（内容和形式分离） \| \|1、关于我的问题开始反复萦绕于心。 \| \|2、第二反抗期 \| \| \| \|青年期 \| \|17-35 \| \|1、成人，承担社会义务； \| \|2、人生观和价值观开始成形； \| \|1、思维主要表现在运用上；辩证思维 \| \|2、青年思维发展的三阶段：二元、相对、约定性阶段。 \| \|1、稳定的自我确立； \| \|2、普兰格的6种价值观：理论、经济、审美、社会、政治、宗教； \| \| \| \|中年期 \| \|35-60、40-65 \| \|1、更年期：女45-55，延续8-12年；男50岁。 \| \|1、40岁后视听觉感受性下降； \| \|2、记忆更关注事物本质的结论性信息； \| \|1、人格变化：男女同化； \| \|2、 \| \| \| \|老年期 \| \|60- \| \|心理变化观：老年丧失观和毕生发展观 \| \|1、视觉和听觉先老化，其次是味觉和痛觉；50岁开始，60明显； \| \|2、记忆：50开始，70明显，再认能力下降不明显。 \| \|1、适应退休的四个时期：期待、退休、适应、稳定期； \| \|2、死亡的5 阶段：否认、愤怒、讨价还价、抑郁、接受 \| \| \| \| \| \|四、相关知识点 \| \|1、婴儿自我意识的发展 \| \|1岁以内尚无自我意识； \| \|1周岁末有自我意识的萌芽：把自己与环境区分开来； \| \|2岁~3岁左右 “我”的使用，是自我意识发展的第一个飞跃。 \| \|2、词汇的发展 \| \|ν 词汇量：每天2个词 \| \|ν 3岁：1000 \| \|ν 4岁：1600 \| \|ν 5岁：2200 \| \|ν , 6岁：3000 \| \|童年期伙伴关系的发展过程 \| \|[pic] 依从性集合关系期（一二年级）：依从教师 \| \|[pic] 平行性集合关系期（三四年级）：团伙 \| \|[pic] 整合性集合关系期（五六年级）：依从伙伴 \| \|五、六年级是伙伴关系依从性的高峰期 \| \|4、青春期的心理矛盾现象 \| \|λ 心理上的成人感与半成熟现状之间的矛盾； \| \|λ 心理断乳与希望在精神上得到父母的支持和保护的矛盾； \| \|λ 心理闭锁性与需要理解、交流的矛盾； \| \|λ 要求独立自主与依赖之间的矛盾； \| \|λ 自以为是与常常出现自卑感之间的矛盾。 \| \|身心症状：支气管哮喘、心脏神经症、肠道运动失调、神经性食欲不振、不安神经症\| \|、口吃、厌学、失足行为、自杀 \| \|5、第二反抗期：依赖与自主、亲子冲突 \| \|λ 两个反抗期的共同点： \| \|λ 新旧关系体制的转型：平衡被打破 \| \|λ 独立自主性 \| \|λ 不同点： \| \|λ 第一反抗期：争取自我主张和活动与行为动作的自主性与自由权； \| \|λ 第二反抗期：独立自主的要求是全面的，从行为表现到要求人格的独立 \| \|6、守恒：数概念和长度是6-8岁、液体和物质是7-9岁、面积和重量是8、9-10，容积\| \|是11-12岁。 \| \|7、习惯化范式：习惯化和去习惯化 \| \|优先注视范式（刺激偏爱程序，范兹） \| \|特殊的观察小屋 \| \|以注视时间为指标 \| \|8、气质是个性特征的最初表现，也是与生俱来的一种明显而稳定的个性发展基础。 \| \|托马斯—切斯的气质类型说 \| \|托马斯、切斯（1974，1982）婴儿气质理论 \| \|容易型（40%） \| \|困难型（10%） \| \|迟缓型（15%） \| \|混合类型（35%） \| \|9、依恋是婴儿最初的社会性情结，是情感社会化的标志，是婴儿与抚养者之间的一 \| \|种积极的情感联系。 \| \|婴儿依恋的发展阶段（鲍尔比）： \| \|无差别的社会反应阶段（0 ~ 3个月） \| \|有差别的社会反应阶段（3 ~ 6个月） \| \|特殊情感联结阶段（6个月 ~ 3岁）：对母亲的依恋 \| \|依恋的类型（艾斯沃斯，1973） \| \|安全型 \| \|回避型 \| \|反抗型（矛盾型） \| \|10、儿童游戏的发展 \| \|互动游戏（1岁以下） \| \|实物游戏（2岁左右） \| \|象征性游戏（3~6岁） \| \|规则性游戏（童年和少年） \| \| \| \|五、例题分析： \| \|1、（）是遗传决定论的代表人物。 \| \|（a）普莱尔 \| \|（b）皮亚杰 \| \|（c）华生 \| \|（d）高尔顿 \| \|答案与解析： \| \|1）正确答案是（d） \| \|2）考察考生对发展心理学的基本理论的掌握程度。 \| \|3）遗传决定论的代表人物是英国的高尔登。 \| \| \| \|2、（）以认知发展为指标来划分心理发展阶段。 \| \|（a）艾里克森 \| \|（b）皮亚杰 \| \|（c）柏曼 \| \|（d）柯尔伯格 \| \|答案与解析： \| \|1）正确答案是b \| \|2）考察考生对发展心理学基本理论流派知识的掌握情况。 \| \|3）皮亚杰以认知发展的标准划分心理发展阶段。 \| \| \| \|3、依恋是婴儿最初的社会性情结，正确的说法是（）。 \| \|（a）依恋是婴儿情感社会化的标志 \| \|（b）婴儿依恋由特殊情感连续阶段，经无差别反应阶段，而后发展为有差?/span> \| \|（c）安全型依恋是积极依恋，回避型、反抗型依恋是消极依恋 \| \|（d）婴儿在特殊情感连结阶段，对母亲产生特别的依恋 \| \|答案与解析： \| \|1）正确答案是acd \| \|2）考察考生对婴儿期的心理发展特点这一知识点的掌握情况。 \| \|3）依恋是婴儿最初的社会性情结，是情感社会化的标志，是婴儿与抚养者之间的一 \| \|种积极的情感联系。 \| \| \| \|4、个体自我意识产生的标志是（）。 \| \|（a）能使用代名词“我”称呼自己 \| \|（b）第一信号系统的建立 \| \|（c）形象思维的建立 \| \|（d）逻辑思维的建立 \| \|答案与解析： \| \|1）正确答案是a， \| \|2）考察考生对婴儿期心理发展特点的掌握情况。 \| \|3）2－3岁儿童开始把自己当作主体来认识，突出的表现是从称呼自己的名字（如“宝\| \|宝吃苹果”）变为用“我”这一代名词来称呼自己（如“我吃苹果”）。这一变化是儿童 \| \|自我意识发展过程中的一个重要转折，也可以说是自我意识发展的第一个飞跃。 \| \| \| \|5、在童年期和少年期，孩子们的游戏以（）为主。 \| \|（a）象征性游戏 \| \|（b）亲子互动游戏 \| \|（c）规则性游戏 \| \|（d）实物游戏 \| \|答案与解析： \| \|1）正确答案是c， \| \|2）考察考生关于儿童游戏发展的掌握情况。 \| \|3）童年和少年儿童的游戏以规则性游戏为主。 \| \| \| \|6、皮亚杰关于道德判断与发展过程分为（）。 \| \|（a）前道德判断阶段 \| \|（b）后道德判断阶段 \| \|（c）自律道德判断阶段 \| \|（d）他律道德判断阶段 \| \|答案与解析： \| \|1）正确答案是acd， \| \|2）考察考生对道德判断和道德发展过程知识点的掌握情况。 \| \|3）皮亚杰认为儿童道德判断的发展分为三个阶段：前道德判断阶段（4－5岁前）、 \| \|他律道德阶段（4、5岁－7、8岁）、自律道德阶段（9－10岁以后）。 \| \| \| \|7、第二反抗期的反抗主要是指（）。 \| \|（a）自身 \| \|（b）同伴 \| \|（c）老师 \| \|（d）父母 \| \|答案与解析： \| \|1）正确答案是d， \| \|2）考察考生对青少年的心理发展特点这一知识点的掌握情况。 \| \|3）反抗期反抗的对象以父母为主，有时也会转移到教师及有关成人身上。 \| \| \| \|8、中年期自我意识发展相对稳定，按照荣格的说法，这一时期的特点是（）。 \| \|（a）内倾性 \| \|（b）外倾性 \| \|（c）社会性 \| \|（d）停滞性 \| \|答案与解析： \| \|1）正确答案是a， \| \|2）考察考生对中年期的心理发展特点这一知识点的掌握情况。 \| \|3）按照荣格的理论，人到中年，特别是进入中年后期更多地表现出内倾性的特点。 \| \| \| \|9、老年丧失期的观点认为老年期的基本特征是（） \| \|（ａ）发展 \| \|（ｂ）衰退 \| \|（ｃ）老化 \| \|（ｄ）丧失 \| \|答案与解析： \| \|1）正确答案是bcd， \| \|2）考察考生对老年期的心理发展特点的不同观点的掌握情况。 \| \|3）这种观点，实际上是把老年的心理变化描写成只有不断老化和衰退，而没有发展 \| \|。 \| \| \| \| \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第9讲讲义 \| \|心理异常的诊断 \| \|考点一:心理异常的诊断 \| \|方法一：区分正常与异常的心理学原则（识记） \| \|①主观世界与客观世界的统一性原则 \| \|② 心理活动内在一致性原则 \| \|③人格相对稳定性原则 \| \|方法二：心理冲突的性质 \| \|①常形冲突 \| \|②变形冲突 \| \|方法三：自知力完好程度 \| \|①完整 \| \|②基本完整或部分完整 \| \|③没有 \| \|自知力：1、能认识到自己的异常；2、能对处已的异常进行客观归因和解释。 \| \|自知力：1、完整；2、基本完整；3、没有 \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第10讲讲义 \| \|精神病性障碍的诊断标准 \| \|考点二、精神病性障碍的诊断标准 \| \|方法一：看六大症状 \| \|1、幻觉； \| \|2、妄想； \| \|3、显著的兴奋和活动过多； \| \|4、并非由于抑郁或焦虑引起的严重而持久的社会性退缩； \| \|5、显著的精神运动性迟滞； \| \|6、紧张症性行为。 \| \|特点：1、有其中任何一项； \| \|2、持久性； \| \|3、非反应性：并非直接的刺激引起的。如急性应激障碍 \| \|有以上三点，则肯定是精神病性障碍。 \| \|方法二：求医行为和自知力 \| \| \| \| \| \|神经症的的诊断 \| \|考点三、神经症的的诊断 \| \|神经症的定义：持久的心理冲突，当事人能体验到这种冲突并感到痛苦，影响其心理\| \|功能和社会功能，但，没有器质性的病变作基础。 \| \|关键词： \| \|1、持久：三个月以上； \| \|2、心理冲突的性质：常形和变形 \| \|3、痛苦： \| \|4、泛化：充分泛化 \| \|5、社会功能： \| \|6、无肯定的器质性病变基础 \| \|相关知识： \| \|1、是一非神病性障碍的总称； \| \|2、症状：主要可表现为烦恼、紧张、焦虑、恐惧、强迫症状、疑病症状，或神经衰 \| \|弱症状等； \| \|3、多有一定的人格基础，起病常与心理社会因素有关。 \| \|依其主要临床表现，又可区分为若干类型。 \| \|神经症的诊断程序： \| \|1、排除精神病性障碍，非精神病性障碍； \| \|2、根据病与非病三原则，心理冲突属于变形，判定心理异常； \| \|3、符合神经症标准。四个标准，四个符合 \| \|①症状标准 \| \|②病程标准：大于等于三个月，惊恐发作例外 \| \|③严重程度标准：痛苦中度以上，社会功能中度以上，主动求医 \| \|④鉴别诊断标准（排除标准） \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第11讲讲义 \| \|心理不健康的分类 \| \|考点四、　心理不健康的分类 \| \|心理问题是心理正常当中的心理不健康，是非精神病性的，是指人们在承受压力的当\| \|时和过后，在心理和行为方面所产生的效应, 即应激或应激后效；这种效应可使人 \| \|的心理和行为偏离常轨, 但又不产生精神病性症状; \| \|由于压力强度不同和个人心理健康水平不同, \| \|这种效应的严重程度也不同。依效应的强度可将临床相分为三大类: \| \|一般心理问题、严重心理问题和神经症性心理问题。 \| \|　　 \| \|1、一般心理问题是指, 在时间性质方面有近期发生而不太可能持久的特点。问题的 \| \|内容尚未泛化而只局限在引发事件本身；其反应强度不甚强烈，并没有严重影响思维\| \|逻辑性，如婚姻家庭问题、人际关系问题、社会适应问题等。 \| \|2、严重心理问题是指其反应强度剧烈并严重影响思维逻缉，初始反应强烈，如在暴 \| \|怒情况下，出现强烈的非理性行为冲动毁物；心理行为异常持续的时间较长(一个月 \| \|以上)、长期难以克服的心理负担；内容充分泛化，如“一朝被蛇咬，十年怕井绳”； \| \|由于长期的精神折磨，有时伴有躯体化症状或人格上的问题，如心理生理障碍、退缩\| \|与攻击。 \| \|3、神经症性心理问题是一种边缘状态，是指时间尚短, 心理异常但又无法纳入含神 \| \|经症诊断标准, 是神经症的前期。 \| \|小结：区分健康不健康 \| \|1、一般心理问题：事出有因，时间不长，功能轻微受损，没有泛化； \| \|2、严重心理问题：刺激剧烈，时间较长，功能受损，行为泛化； \| \|3、神经症：情绪不可以理解，行为不可以接受。 \| \| \| \|总结：心理问题定性对比表 \| \| \| \|分类 \| \| \| \|心理活动 \| \|的性质 \| \|心理冲突 \| \|的性质 \| \|（许又新定性区分） \| \|问题 \| \|持续 \| \|时间 \| \|（参考原则） \| \|内容 \| \|是否 \| \|泛化 \| \|（主要原则） \| \|问题 \| \|严重 \| \|程度 \| \|（参考原则） \| \| \| \|一般心理问题 \| \|正常 \| \|不健康状态 \| \|常型冲突 \| \|较短 \| \|一个月内 \| \|尚未泛化 \| \|基本未影响社会功能 \| \| \| \| \| \|严重心理问题 \| \| \| \|正常 \| \|不健康状态 \| \| \| \|常型冲突 \| \| \| \|较长 \| \|二个月内 \| \|已经泛化 \| \|（类似、相关的刺激也能引起症状 \| \|反应） \| \| \| \|已导致 \| \|社会功能轻度受损 \| \| \| \| \| \|神经症性心理问题 \| \|（可疑神经症） \| \| \| \|正常 \| \|不健康状态 \| \| \| \|开始变形 \| \| \| \|较长 \| \|三个月内 \| \|泛化严重 \| \|（无关、不类似的刺激开始引起症状反应） \| \| \| \|已导致 \| \|社会功能中度受损 \| \| \| \| \| \|神经症 \| \| \| \|异常 \| \|非精神病性障碍 \| \| \| \|变形冲突 \| \| \| \|很长 \| \|三个月以上 \| \|完全泛化 \| \|（无关、不类似的刺激持续引起症状 \| \|反应） \| \| \| \|已导致 \| \|社会功能严重受损 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第12讲讲义 \| \|识别各类症状 \| \|考点五：　识别各类症状 \| \| \| \|例题：单选：1.求助者的感知症状不包括( )。 \| \|(A)感到前途很渺茫 (B)觉得生活没意思 \| \|(C)不愿意出去见人 (D)认为都因为乙肝 \| \|单选：2．求助者的情感症状不包括( )。 \| \|(A)感到焦虑 (B)感到烦恼 \| \|(C)幻听 (D)感到恐怖 \| \|单选：3．求助者的行为症状不包括( )。 \| \|(A)生活退缩 (B)行为失控 \| \|(C强制思维 (D)社交减少 \| \| \| \|一、认知障碍： \| \|1、感知觉障碍；感觉障碍、知觉障碍、感知综合障碍 \| \|感觉障碍：感觉过敏、感觉减退、内感性不适 \| \|知觉障碍：错觉、幻觉 \| \|感知综合障碍： \| \|2、思维障碍 \| \|思维形式障碍：思维奔逸、思维贫乏、思维迟缓、强制性思维 \| \|思维内容障碍：妄想、超价观念、强迫观念 \| \|妄想：关系妄想、被害妄想、钟情妄想、夸大妄想、特殊意义妄想、物理影响妄想、\| \|自罪妄想、嫉妒妄想、疑病妄想、内心被揭露感 \| \|3、记忆障碍 \| \|记忆减退、错构、虚构 \| \|4、注意障碍：注意增强、注意涣散、注意减退、注意转移、注意衰退 \| \|5、智能障碍：精神发育迟滞、痴呆 \| \| \| \|二、情绪情感障碍 \| \|1、情感高涨 \| \|2、情绪低落 \| \|3、焦虑和恐惧 \| \|4、情感脆弱 \| \| \| \|三、意志行为障碍 \| \|1、意向缺乏 \| \|2、意向增强 \| \|3、意向倒错 \| \|4、强迫意向 \| \|5、强迫动作 \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第13讲讲义 \| \|摄入性谈话考试案例分析 \| \| \| \|案例类型一：摄入性谈话考试案例分析 \| \|对话案例 \| \|（以咨询师与求助者的咨询对话形式呈现） \| \|知识点：摄入性谈话（如何建立咨询关系、如何进行初诊接待、收集临床资料中的提\| \|问方式和方向、识别症状、判断关键点、做出初步诊断、做病因分析、识别个体咨询\| \|技术、识别阻抗、沉默、多话、依赖和移情） \| \|1、识别初诊接待准备工作的错误 \| \|2、是否使用接待的礼貌用语 \| \|3、识别开场的提问方式（直接逼问和间接询问） \| \|4、识别结构化技术的使用（表明能否帮助求助者、说明保密原则、说明咨询性质、 \| \|说明求助者的权利和义务[收费设置、时间安排]、协商咨询方式） \| \|5、识别收集资料的提问方式（开放式和封闭式提问） \| \|6、识别控制会谈方向（转换话题）的基本方法 \| \|7、选择结束首次会谈时必须申明和承诺的话 \| \|8、指出不恰当提问的消极作用和识别凯利的六种不恰当提问方式 \| \| \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第14讲讲义 \| \|指出会谈中咨询师在咨询关系建立中咨询态度的不恰当 \| \|9、指出会谈中咨询师在咨询关系建立中咨询态度的不恰当（尊重、热情、真诚、共 \| \|情、积极关注） \| \|10、识别个体咨询技术的使用 \| \|11、判断会谈中还应收集哪些资料 \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第15讲讲义 \| \|识别求助者的各类症状 \| \|12、识别求助者的各类症状 \| \|13、综合判断求助者心理问题的关键点 \| \|14、做出初步诊断（属于哪类心理问题、属于哪种疾病） \| \|15、判断可能的病因（生物、心理、社会） \| \|16、识别阻抗原因、沉默类型、多话类型、依赖和移情的区别 \| \|17、可能会考查心理测验工具的选择。具体可根据测验工具选择的四个基本目的做出\| \|判断 \| \|18、谈话使用了何种咨询方法，重点是合理情绪疗法、贝克和雷米认知疗法、求助者\| \|中心疗法 \| \|19判断各疗法使用中各阶段的核心技术，重点是：与不合理信念辩论技术（产婆术）\| \|、黄金规则、语义分析技术、设身处地交流技术（言语、非言语、沉默）、坦诚交流\| \|技术（利己性交流）、无条件积极关注技术 \| \|20、咨询师与求助者协商心理测验工具的选择、使用和结果解释的具体过程，让考生\| \|识别以上过程中咨询师在测验选择、使用上的失误 \| \|21、同摄入性谈话结合考查，其中求助者的陈述中可能出现自伤、自杀、危及他人利\| \|益等线索，让考生判断进一步应对可能危机的谈话重点。 \| \|22、首先要进行上述危机的危险性和可能性评估；其次要直接探讨危机想法；再次要\| \|注意保密原则中保密例外情况的处理 \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第16讲讲义 \| \|摄入性谈话类考试案例 \| \|案例选择题类型举例 \| \|摄入性谈话类考试案例 \| \|一般资料：某女．14岁，初中三年级学生。近一个月来。因对母亲有一种不好的想法\| \|和行为，感到痛苦来求助，由母亲陪同。该女生长相清秀、身材修长、衣着得体、表\| \|情自如、举止大方、懂礼貌。 \| \|求助者自述：每当我母亲碰我一下的时候，不论是有意的或无意的，我都会感到不舒\| \|服而必须碰她一下还回来．否则心里就会感到很难受。为此我感到很痛苦。 \| \|咨询对话片断： \| \|心理咨询师：你为什么要报复你妈妈?说说吧! \| \|求助者：(沉默) \| \|心理咨询师：你认为妈妈碰你一下是对你的一种伤害吗? \| \|求助者：那肯定不是! \| \|心理咨询师：就是说，你知道母亲碰你并非是有意识地要伤害你，但你都感到被碰了\| \|很不舒服，是这样吗? \| \|求助者：是的。 \| \|心理咨询师：为什么你会感到难受呢? \| \|求助者：必须要还回来，否则就会很难受。 \| \|心理咨询师：难道还回来你就真的不难受了?! \| \|求助者：是啊! \| \|心理咨询师：那为什么你还会感到痛苦呢? \| \|求助者：那是我母亲啊，她是我最亲的人，我都对她有这样的报复心理，我能不痛苦\| \|吗? \| \|心理咨询师：这种痛苦的心情会影响到你的学习吗?睡眠和食欲受影响吗? \| \|求助者：到学校后还好，一回到家见到母亲就不好，影响晚上复习功课。吃睡都还好\| \|。 \| \|心理咨询师：请问你母亲做什么工作?你父亲呢?他们的关系怎么样?你和谁沟通的较 \| \|多? \| \|求助者：我母亲是中学教师，她非常优秀，我很为她骄傲。我父亲在一家外企工作，\| \|他经常出差。爸爸妈妈关系很好，很少吵架什么的。和父亲沟通的机会少一些，虽然\| \|少，但父亲也很爱我，很理解我。 \| \|心理咨询师：对父亲也有那种想法和行为吗? \| \|求助者：没有。真的，我也挺奇怪，我怎么只对妈妈有这种想法呢(困惑、茫然的神 \| \|情) \| \|心理咨询师：(转移一下话题)你这个年龄，应该是独生女吧。 \| \|求助者：那当然是。 \| \|心理咨询师：你们班的同学也应该都是。顺便问一下，你对班里的同学有没有这种想\| \|法和行为呢? \| \|求助者：原先好像没有。……嗯，有一点，但不重。 \| \|心理咨询师：原先好像没有，那就是说现在有了。请谈一下这方面的情况好吗?越详 \| \|细越好。我再重申一遍，你对我所说的一切都会保密的。 \| \|(此处略去一段谈话) \| \|心理咨询师：说到这位同学，我想问一下，当时她的功课比你好吗? \| \|求助者：不如我。 \| \|心理咨询师：长相呢? \| \|求助者：好像也不如我。 \| \|心理咨询师：你们都弹钢琴，是吧? \| \|求助者：是。可我会画画，我的画在全国得过奖，她不会。 \| \|心理咨询师：她琴弹得比你好吗? \| \|求助者：没比过。 \| \|心理咨询师：她到过你家没有? \| \|求助者：来过。 \| \|心理咨询师：弹过琴吗? \| \|求助者：弹过。 \| \|心理咨询师：是你让她弹的吗? \| \|求助者：不是。是我妈妈让她弹的。 \| \|心理咨询师：你妈妈说她弹的怎么样? \| \|求助者：当她面的时候当然说她弹的很好了，不过她走了以后，又说她弹的有点慢。\| \|心理咨询师：你当时怎么想的? \| \|求助者：因为我平时弹琴有点快。钢琴老师经常批评我控制不住节奏，所以当时认为\| \|妈妈说的并不是批评她。 \| \|（图黑加重的选项为参考答案） \| \|多选：１．从上述摄入性谈话中心理咨询师获得的资料有( )。 \| \|(A)求助者求助的问题 (B)求助者的内心体验 \| \|(C)求助者的社会功能 (D)求助者的成长历程 \| \|多选：２．心理咨询师在咨询中使用的提问方式包括( )。 \| \|(A)间接询问 (B)直接逼问 (C)开放提问 (D)封闭提问 \| \|多选：３．心理咨询师不恰当的提问是( )。图黑 \| \|(A)多重选择性问题 (B)多重问题 (C)修饰性反问 (D)“为什么”的问题 \| \|多选：４．心理咨询师在这次咨询结束时应该( )。 \| \|(A)明确地表明态度 (B)介绍求助者权利 (C)重申保密的原则 \| \|(D)给出具体的指导 \| \|多选：５．求助者的心理健康水平属于( )。 \| \|(A)心理正常 (B)心理不正常 (C)心理健康 (D)心理不健康 \| \|单选：６．求助者心理问题最可能属于( )。 \| \|(A)强迫人格障碍 (B)强迫性神经症 (C)严重心理问题 (D)一般心理问题 \| \|多选：７．求助者的性格特点不包括( )。 \| \|(A)过分争强好胜 (B)过分追求完美 (C)过分小心谨慎 (D)过分自以为是 \| \|多选：８．讨论的咨询目标应该( )。 \| \|(A)具体且可行 (B)积极可评估 (c)心理学性质 (D)多层次统一 \| \|多选：９．讨论咨询方案应该包括( )。 \| \|(A)咨询目标 (B)咨询时间 (C)咨询费用 (D)咨询协议 \| \|多选：１０．该案例主要症状不包含( )。 \| \|(A)内心痛苦 (B)睡眠困难 (C)人际冲突 (D)食欲下降 \| \|多选：１１．心理咨询师在咨询中没有使用的技术是( )。 \| \|(A)自我开放 (B)具体化 (C)情感表达 (D)面质技术 \| \|单选：１２．求助者的沉默可能是( )。 \| \|(A)出现了阻抗 (B)出现了移情 (C)出现了改变 (D)出现了投射 \| \|单选：１３．求助者问题的恰当处理方式是( )。 \| \|(A)心理治疗 (B)心理咨询 (C)药物治疗 (D)住院治疗 \| \|多选：１４．求助者心理问题的特点是( )。 \| \|(A)有现实刺激 (B)有道德冲突 (C)非现实刺激 (D)非道德冲突 \| \|多选：１５．要确诊求助者问题还需要了解( )。 \| \|(A)个人成长史 (B)家族疾病史 (C)其母亲看法 (D)性成熟情况 \| \| \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第17讲讲义 \| \|案例类型二：文字描述案例 \| \|案例类型二：文字描述案例 \| \|（以案例一般资料、背景资料、求助者主述、咨询师观察和他人反映、咨询过程简述\| \|等形式呈现） \| \|1、考查考生对案例中典型异常心理症状的识别，把握症状的分类和主要症状的特点 \| \|2、考查考生对案例的精神障碍分类诊断（CCMD—3）和心理不健康状态的分类诊断（ \| \|一般、严重、神经症性心理问题），把握以上两部分的分类诊断原则 \| \|3、主要针对二级考生，考查在初步诊断后，需要做哪些鉴别诊断，尤其是神经症和 \| \|重性精神病的鉴别 \| \|4、考查考生对求助者症状和疾病分类特点的把握，例如是否违背了正常与异常的三 \| \|原则；具体属于正常和异常的哪些状态；判断精神病性和非精神病性的区分原则；具\| \|体的求医行为、自知力状态等 \| \|5、考查考生对病因的判断和分析 \| \|6、让考生根据已提供的案例资料和收集整理临床资料的基本范围，判断还应进一步 \| \|收集哪些临床资料 \| \|7、考查考生能否根据案例资料确定基本的咨询目标或对咨询目标商定原则的把握 \| \|8、考查考生能否根据案例资料判断使用何种咨询方法或针对求助者某个具体症状， \| \|如焦虑紧张、失眠等使用什么可能的方法和技术进行干预 \| \|9、考查考生对精神病性案例的处理原则 \| \| \| \| \| \|文字描述性考试案例 \| \|案例选择题类型举例 \| \|文字描述性考试案例 \| \|一般资料：女，35岁。已婚，大专文化，中学教师，经济状况良好。 \| \|求助者自述：近三个月来一直处于情绪低落状态，经常感到委屈，有时独自流泪，认\| \|为现实是冷酷无情的，觉得对很多事情都提不起精神来，工作生活没有意思，对未来\| \|的婚姻生活悲观失望，认为夫妻感情已经走到了尽头，终日生活在悔恨和痛苦之中。\| \|吃不下饭，睡眠减少，白天注意力不集中，记忆力下降，容易急躁，遇到一点小事就\| \|发脾气。始终难以摆脱，犹豫再三，前来求助，希望得到心理咨询师的指点。 \| \|心理咨询师观察了解到的情况：求助者自幼身体健康，未患过严重疾病。从小性格内\| \|向、听话，在大人眼中一直是个好孩子，没有什么让父母担心的事。父母要求比较严\| \|格，从小到大生活一帆风顺。24岁与现在的丈夫自由恋爱结婚。三个月前突然发现丈\| \|夫有外遇，就感觉天要塌下来，非常气愤，悔恨交加，与丈夫大吵了一架。虽然丈夫\| \|一直表示悔改，但自己就是不能原谅他。曾想到离婚，但顾虑重重。离婚吧，自己今\| \|后的日子怎么过，别人会怎么看自己；不离吧，自己又不愿再这样生活下去。在这种\| \|矛盾冲突之下，日渐憔悴，情绪低落，脾气暴躁。遇到别人谈论婚姻问题时，就特别\| \|敏感、脆弱，后来甚至看到年轻人谈恋爱都感到受不了。虽然还能坚持工作，但积极\| \|主动性较前降低，生活的兴趣也大不如前了。 \| \|（图黑加重的选项为参考答案） \| \|多选：１６．会谈过程中心理咨询师已经了解了( )。 \| \|(A)求助者的成长经历 (B)求助者所持爱情观 \| \|(C)求助者的症状表现 (D)求助者的性格特征 \| \|多选：１７．求助者的生理症状不包括( )。 \| \|(A)失眠 (B)厌食 (C)心慌 (D)头痛 \| \|多选：１８．求助者的感知症状包括( )。[题目应改成认知，考核重点是啥？] \| \|(A)感到前途很渺茫 (B)工作生活没意思 (C)对婚姻悲观失望 \| \|(D)认为现实很冷酷 \| \|单选：１９．求助者情绪问题不包括( )。 \| \|(A)敏感脆弱 (B)情绪低落 (C)悔恨痛苦 (D)担心害怕 \| \|单选：２０．求助者的行为症状有( )。 \| \|(A)生活难以自理 (B)做事犹豫不决 (C)工作消极被动 (D)回避社交活动 \| \|单选：２１．针对求助者的问题，心理咨询师不应该( )。 \| \|(A)帮助求助者决定是否离婚 (B)帮助求助者积极调节情绪 \| \|(C)帮助求助者分析心理冲突 (D)帮助求助者发掘自身资源 \| \|单选：２２．求助者的核心心理问题是( )。 \| \|(A)情绪低落 (B)内心冲突 (C)悔恨痛苦 (D)愤怒不平 \| \|单选：２３．求助者目前心理状态属于( )。 \| \|(A)正常心理状态 (B)健康心理状态 (C)神经症性心理问题 \| \|(D)精神病性精神障碍 \| \|多选：２４．对该求助者心理与行为异常表现做定性分析的依据是( )。 \| \|(A)有主动求治愿望 (B)对症状有自知力 (C)问题内容未泛化 \| \|(D)社会功能受损重 \| \|单选：２５．求助者的自知力表现不包括( )。 \| \|(A)对躯体疾病判断正确 (B)对心理问题判断正确 \| \|(C)对内心感受判断正确 (D)对生活现实判断正确 \| \|单选：２６．求助者的咨询问题最可能属于( )。 \| \|(A)器质性心理问题 (B)心理性生理问题 \| \|(C)严重性心理问题 (D)一般性心理问题 \| \|单选：２７．求助者心理问题的特点不包括( )。 \| \|(A)是现实和道德冲突 (B)内心痛苦无法摆脱 \| \|(C)情绪反应比较强烈 (D)问题内容尚未泛化 \| \|多选：２８．求助者的心理问题( )。 \| \|(A)已出现了泛化 (B)还没出现泛化 \| \|(c)影响社会功能 (D)社会功能完好 \| \|单选：２９．求助者的冲突主要是( )。 \| \|(A)要不要尽快离婚 (B)要不要告诉父母 \| \|(C)要不要选择再婚 (D)要不要心理咨询 \| \|多选：３０．对于求助者丈夫的外遇行为，心理咨询师应该( )。 \| \|(A)保持中立态度接纳求助者 (B)严厉批评她丈夫的行为 \| \|(C)首先替求助者打抱不平 (D)严格保护求助者的隐私 \| \|单选：３１．求助者身上的积极方面不包括( )。 \| \|(A)有严格的家教 (B)仍然坚持工作 \| \|(C)有自我觉察力 (D)主动寻求帮助 \| \|单选：３２．按照埃利斯ABC理论，求助者的C不包括( )。 \| \|(A)情绪低落 (B)责备丈夫 (c)要求离婚 (D)丈夫外遇 \| \| \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第18讲讲义 \| \|测验数据结果案例 \| \|案例类型三：测验数据结果案例 \| \|（以某个心理测验的数据结果——表格、剖析图等形式呈现） \| \|1、MMPI的测验结果解释考查： \| \|1）基本解释程序 \| \|2）利用效度量表判断作答有效性和可靠性的临界值标准 \| \|3）判断各临床量表所测查的心理特征的异常程度，主要看临床量表的T分数是否超过\| \|60（加k量表和不加k量表） \| \|4）各临床量表高低分的解释含义 \| \|序号 \| \|量表 \| \|中文名 \| \|高分反映内容 \| \|极高分 \| \| \| \|1 \| \|Hs \| \|疑病 \| \|对身体的不正常关心、疑病倾向 \| \| \| \| \| \|2 \| \|D \| \|抑郁 \| \|忧郁、淡漠、悲观、行动缓慢 \| \|可能会自杀 \| \| \| \|3 \| \|Hy \| \|癔症 \| \|依赖、天真、外露、幼稚、自我陶醉 \| \| \| \| \| \|4 \| \|Pd \| \|精神病态 \| \|反社会人格和被动攻击性人格 \| \| \| \| \| \|5 \| \|Mf \| \|男女子气 \| \|男子女子气和女子男子气 \| \|性变态倾向 \| \| \| \|6 \| \|Pa \| \|偏执 \| \|多疑、孤独、烦恼及过分敏感 \| \|偏执型精神病 \| \| \| \|7 \| \|Pt \| \|精神衰弱 \| \|紧张、焦虑、强迫、自责自罪，自我评价低 \| \| \| \| \| \|8 \| \|Sc \| \|精神分烈 \| \|妄想、幻觉、人格解体 \| \|精神分裂症 \| \| \| \|9 \| \|Ma \| \|轻燥狂 \| \|联想过多过快、活动过多、观念飘忽 \| \|躁郁症的躁狂相 \| \| \| \|10 \| \|S i \| \|社会内向 \| \|高分者内向胆小、紧张固执及自罪 \| \|低分者外币爱交际、不受拘束、任性 \| \| \| \| \| \| \| \|5）通过剖析图的形状判断被测者患有神经症和精神病的可能性 \| \|6）两点编码（最高两点）的解释含义 \| \|7）MMPI-2同MMPI在题目数、量表分类、T 分类型等几个方面的区别 \| \|8）A、B、C、D四类神经症剖面图的特征分析 \| \|9）偏执性精神病、边缘性人格障碍、假阴性精神病剖面图的特征分析 \| \|案例1：以下是某求助者做MMPI的测验结果，请据此回答问题： \| \| \| \|？ \| \|L \| \|F \| \|K \| \|HS \| \|D \| \|HY \| \|PD \| \|MF \| \|PA \| \|PT \| \|SC \| \|MA \| \|SI \| \| \| \|粗分 \| \|0 \| \|4 \| \|18 \| \|10 \| \|23 \| \|39 \| \|28 \| \|25 \| \|35 \| \|17 \| \|40 \| \|41 \| \|18 \| \|45 \| \| \| \|T分 \| \|47 \| \|62 \| \|44 \| \|66 \| \|71 \| \|59 \| \|56 \| \|41 \| \|61 \| \|64 \| \|58 \| \|48 \| \|61 \| \|63 \| \| \| \|单选：1．该求助者的测验结果( )。 \| \|(A)可靠 \| \|(B)不可靠 \| \|(C)效度量表部分可靠，临床量表部分不可靠 \| \|(D)临床量表部分可靠，效度量表部分不可靠 \| \|单选：2．该求助者最严重’的症状表现为( )。 \| \|(A)癔病 (B)疑病 \| \|(C)精神衰弱 (D)社会内向 \| \|单选：3．根据中国常模，求助者在( )分量表上可能有异常表现。 \| \|(A)2个 (B)3个 \| \|(C)4个 (D)5个 \| \| \| \|案例2：下面是某求助者MMP1-2的部分测验结果（标准量表分） \| \|？ \| \|L \| \|F \| \|K \| \|Fb \| \|TRIN \| \|VRIN \| \|ICH \| \|Hs \| \|D \| \|Hy \| \|Pd \| \|Mf \| \|Pa \| \|Pt \| \|Sc \| \|Ma \| \|Si \| \| \| \|45 \| \|40 \| \|50 \| \|37 \| \|53 \| \|42 \| \|47 \| \|52 \| \|42 \| \|69 \| \|49 \| \|55 \| \|75 \| \|65 \| \|50 \| \|72 \| \|54 \| \|67 \| \| \| \| \| \|多选：4 该求助者的编码类型属于（BD ） \| \|(A) 58/85 (B) 28/82 \| \|(C) 突出编码 (D) 非突出编码 \| \|单选：5、根据测验结果，该求助者可能存在（ D ）的倾向 \| \|(A) 疑病 (B) 反社会人格 \| \|(C) 轻躁狂 (D) 性变态 \| \|多选：6、在效度量表中，VRIN高分，表明被试者（ ABC ） \| \|(A)不加区别的回答项目 \| \|(B)不加区别的对测验项目给予肯定回答 \| \|(C)不加区别的对测验项目给予否定回答 \| \|(D)对370题以后项目的回答是无效的 \| \|单选：7、效度量表中的Fb( A ) \| \|(A)用于考察370题以后项目的答案效度<, /P> \| \|(B)表示370题以后项目中没有回答的项目数 \| \|(C)用于考察399题以后项目的答案效度 \| \|(D)表示399题以后项目中没有回答的项目数 \| \| \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第19讲讲义 \| \|SCL-90的测验结果解释考查 \| \|2、SCL-90的测验结果解释考查： \| \|1）测验结果异常的三种判断方式、临界值及其功能 \| \|总分、阳性症状项目数、单项因子分 \| \|2）0—4评分和1—5评分，以上三种判断方式临界值的变化 \| \|3）如何用SCL-90的总分做咨询效果评估。减分率公式。 \| \| \| \|3、WAIS和WISC的测验结果解释考查： \| \|1）记分规则：原始分—量表分—言语智商、操作智商、总智商 \| \|量表分是平均数为10，标准差为3的标准二十分 \| \|智商是平均数为100，标准差为15的离差智商 \| \|2）韦氏离差智商和比内西蒙离差智商的区别； \| \|3）韦氏离差智商的解释含义与百分等级的对应解释 \| \|案例：下面是某求助者的WAIS-RC的测验结果。 \| \|下面是某求助者的WAIS—RC的测验结果： \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|言语测验 \| \| \| \|操作测验 \| \| \| \| \| \|言语 \| \| \| \|操作 \| \| \| \|总分 \| \| \| \| \| \| \| \|知识 \| \|领悟 \| \|算术 \| \|相似 \| \|数广 \| \|词汇 \| \|合计 \| \|数符 \| \|填图 \| \|积木 \| \|图排 \| \|拼图 \| \|合计 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|原始分 \| \|24 \| \|20 \| \|15 \| \|18 \| \|14 \| \|65 \| \| \| \|33 \| \|l7 \| \|29 \| \|25 \| \|17 \| \| \| \| \| \|75 \| \|49 \| \|124 \| \| \| \|量表分 \| \|14 \| \|12 \| \|13 \| \|11 \| \|12 \| \|13 \| \|75 \| \|8 \| \|l3 \| \|9 \| \|12 \| \|7 \| \|49 \| \|智商 \| \|115 \| \|95 \| \|107 \| \| \| \| \| \|单选：1.与全量表分比较，该求助者测验结果中的强点是（ A ） \| \|(A) 知识 (B)词汇 \| \|(C) 相似性 (D)物体拼凑 \| \|单选：2.该求助者词汇测验得分的百分等级是（C ） \| \|(A) 16 (B) 50 (C) 84 (D)9 \| \|单选：3.从测验结果可以看出，该求助者（C ） \| \|(A) 言语能力显著低于操作能力 \| \|(B) 可能有阅读障碍 \| \|(C) 听觉加工模式发展较视觉加工模式好 \| \|(D) 言语能力和操作能力没有差异 \| \| \| \|案例类型四：综合型案例 \| \| \| \| \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第20讲讲义 \| \| \| \| \| \|道德和职业道德 \| \| \| \| \| \|第一部分职业道德知识 \| \|一、道德和职业道德 \| \|1、道德：就是一定社会、一定阶级向人们提出的处理人与人之间、个人与社会、个 \| \|人与自然之间各种关系的一种特殊的行为规范。 \| \|λ 道德是做人的根本 \| \|λ 道德与法律的关系：区别和联系 \| \|2、职业道德 \| \|λ 内容包含：心理意识、行为原则、行为规范 \| \|λ 特性：有限性、稳定性、多样性 \| \|3、与职业道德相关的内容 \| \|λ 《公民道德建设实施纲要》倡导“爱国守法、明礼诚信、团结友善、勤俭自 \| \|强、敬业奉献”的基本道德规范。 \| \|λ 《公民道德建设实施纲要》中公民道德建设的主要内容： \| \|社会主义道德建设要坚持以为人民服务为核心，以集体主义为原则，以爱祖国、爱人\| \|民、爱劳动、爱科学、爱社会主义为基本要求，以社会公德、职业道德、家庭美德为\| \|着力点。 \| \| \| \|二、职业道德与企业和个人发展的关系 \| \|1、企业文化 \| \|λ 内容： \| \|λ 功能： \| \|λ \| \|企业形象：企业文化的综合反映，本质是企业信誉，商品品牌是企业形象的核心内容\| \|。 \| \|2、职业道德对企业的作用 \| \|3、职业道德对个人的作用 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|文明礼貌 \| \| \| \| \| \|三、文明礼貌 \| \|1、文明礼貌的具体要求： \| \|λ 仪表端庄 \| \|λ 语言规范 \| \|λ 举止得体 \| \|λ 待人热情 \| \| \| \|四、爱岗敬业 \| \|1、职业选择 \| \|2、爱岗敬业的具体要求： \| \|λ 树立职业理想 \| \|λ 强化职业责任 \| \|λ 提高职业技能 \| \|3、人的职业技能形成的条件 \| \| \| \|五、诚实守信 \| \|1、诚实守信：指真实无欺、遵守承诺和契约的品德和行为。 \| \|2、诚实守信的具体要求 \| \|λ 忠诚所属企业 \| \|λ 维护企业信誉 \| \|λ 保守企业秘密 \| \|3、忠诚所企业的要求 \| \|4、保守企业秘密的要求 \| \| \| \| \| \|六、办事公道 \| \|1、办事公道的具体要求： \| \|λ 坚持真理 \| \|λ 公私分明 \| \|λ 公平公正 \| \|λ 光明磊落 \| \|2、如何做到办事公道 \| \| \| \|七、勤劳节俭 \| \|1、勤劳节俭是中华民族的传统美德； \| \|2、勤劳节俭有利于防止腐败； \| \|3、勤劳节俭有利于可持续发展。 \| \| \| \|八、遵纪守法 \| \|1、职业纪律和特点 \| \|λ 规定性 \| \|λ 强制性 \| \|2、遵纪守法的具体要求 \| \|λ 学法、知法、守法、用法 \| \|λ 遵守企业纪律和规范 \| \| \| \|九、团结互助 \| \|1、团结互助的具体要求： \| \|λ 平等尊重 \| \|λ 顾全大局 \| \|λ 互相学习 \| \|λ 加强协作 \| \| \| \|十、开拓创新 \| \|1、创新的内容： \| \|2、创新的思维： \| \|λ 相似思维 \| \|λ 发散思维 \| \|λ 逆向思维 \| \|λ 侧向思维 \| \|λ 动态思维 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第21讲讲义 \| \|职业道德试题分两类 \| \|第二部分职业道德考试分析 \| \|一、职业道德试题分两类： \| \|第一类为职业道德知识部分，这部分题和职业道德教材结合紧密，当遇到不能回答的\| \|题时，可遵循“不违法、不缺德”的原则进行选择； \| \|第二部分为个人情况表述，答此部分题尽量实事求是，尽量与实际相吻合，当无法把\| \|握时刻遵循“不拔高、不自贬”的实事求是原则进行选择。 \| \|同时答案的一致性对考试成绩有很大影响。 \| \| \| \|二、职业道德考题串讲 \| \|(第l～25题，共25道题) \| \| \| \|一、职业道德基础理论与知识部分 \| \|答题指导： \| \|◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有—个选项是正确的，\| \|多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 \| \|◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑． \| \|◆错选、少选、多选，则题均不得分。 \| \|(一)单项选择题(第l～8题) \| \|1、关于道德的说法中，正确的是（）。 \| \|（A）道德是处理人与人、人与社会、人与自然关系的特殊行为规范。 \| \|（B）道德是一种理想化的，难以落到实处的行为规范。 \| \|（C）道德是一种人人能够认同，但人人又不愿意身体力行的行为规范。 \| \|（D）道德是一个缺乏共同评价标准的行为规范。 \| \|2、社会主义荣辱观的主要内容有（　）。 \| \|（A）谦虚谨慎，戒骄戒躁，脱离低级趣味 \| \|（B）树立正确的权力观、地位观、利益观 \| \|（C）牢记“两个务必” \| \|（D）“八荣八耻” \| \|3、建设节约型社会，很重要的一个方面就是要求从业人员树立强烈的（） \| \|（A）改革创新观念（B）节能减排意识 \| \|（C）团结协作意识（D）求真务实精神 \| \|4、古人所谓“慎独”的意思是（） \| \|（A）人是合群的社会性动物，要加强合作和谐，不能搞单打一 \| \|（B）人的心灵需要慰藉，要防止出现曲高和寡的状况 \| \|（C）人在独处时，要谨防发生违背道德要求的意念和行为 \| \|（D）要树立独立人格意识，要防止发生侵犯独立人格的现象 \| \|5、我国社会主义道德建设的基本原则是（） \| \|（A）集体主义（B）合理利己主义 \| \|（C）社会主义（D）温和功利主义 \| \|6、企业文化的自律功能是指（） \| \|（A）不断强化从业人员追求利益最大化的动机 \| \|（B）严格按照法律纠正员工的动机和行为 \| \|（C）加强制度建设，通过制度建设推动企业行为规范化 \| \|（D）开展职业纪律教育，增强从业人员的纪律意识 \| \|7、某公司奉行“不惜一切为顾客服务”的理念，正确理解的条件是（） \| \|（A）要不计成本的满足顾客的要求 \| \|（B）无条件的满足顾客提出的任何要求 \| \|（C）一切都是顾客说了算 \| \|（D）顾客的满意程度决定企业的命运 \| \|8、关于打造品牌，正确的说法是（） \| \|（A）只要掌握了高新技术，就能打造品牌 \| \|（B）打造品牌，核心任务是加强广告等媒体宣传工作的力度 \| \|（C）员工具有敬业精神和强烈的社会责任感是打造企业品牌的内在力量 \| \|（D）质优价高才能打造品牌 \| \|（二）多项选择题（第 9～16 题） \| \|9、企业文化的功能包括（） \| \|（A）休闲功能（B）导向功能 \| \|（C）整合功能（D）健身功能 \| \|10、关于职业活动，正确的看法是（） \| \|（A）职业活动与社会分工密切相关 \| \|（B）职业活动当中的物质生产活动是人类生存的第一个前提 \| \|（C）职业活动包含着高尚的内涵、它决不能作为人谋生的手段 \| \|（D）职业活动限制了人的自由与发展 \| \|11、《公民道德建设实施纲要》指出的职业道德规范（） \| \|（A）爱岗敬业（B）服务群众 \| \|（C）开拓创新（D）艰苦奋斗 \| \|12、下列说法中，属于职业禁语的是（） \| \|（A）问别人去（B）不知道 \| \|（C）我有什么办法，又不是我让他坏的（D）后边等着去 \| \|13、文明礼貌的具体要求是（） \| \|（A）仪表堂堂（B）语言规范 \| \|（C）举止优雅（D）待人热情 \| \|14、符合爱岗敬业要求的是（） \| \|（A）慎重选择职业，一旦选择了某种职业就要踏踏实实干一辈子 \| \|（B）强化职业责任，严格履行职业责任的规定，不管成文与否 \| \|（C）提高职业技能，不断学习理论知识，提高业务能力 \| \|（D）加强职业责任修养，不断锤炼自己的职业意志 \| \|15、下列做法中，违背诚实守信要求的是（） \| \|（A）甲与乙签订供货合同，后来原料涨价，甲要求提价没有得到同意便中断供货 \| \|（B）张某答应李某“摆平”赵某，后来张某意识到问题的错误，便借故不干了 \| \|（C）X厂发货到Y厂，不知何故Y厂迟迟没有收到货物，X厂依合同进行赔偿 \| \|（D）某女结识某男，后该女发现该男不诚实，于是她采用多种方式愚弄对方 \| \|16、下列做法中，符合团结互助要求的是（） \| \|（A）工作中相互取长补短 \| \|（B）互助即互相帮助，是否要帮助同时要以对方能否帮助自己为前提 \| \|（C）以自己的兴趣爱好为标准，要求他人向自己看齐 \| \|（D）做事情多从善良、积极的角度思考问题，树立团队意识 \| \| \| \| \| \|职业道德个人表现部分 \| \|二、职业道德个人表现部分(第17~25题) \| \|答题指导： \| \|◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一 \| \|个选项作为您的答案。 \| \|◆请在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。 \| \|17、你和某同事同住一室，这天，你回寝室时发现同事的家人来了，你会（） \| \|（A）说明自己只是偶尔回来，借口自己忙，匆匆离开寝室 \| \|（B）问候同事的家人，早早离开寝室 \| \|（C）和同事家人聊聊天，简短介绍自己和同事相处的情况 \| \|（D）把同事拉到一边，询问有什么需要自己做的事情 \| \|18、你在上班赶路，遇到一位外地游客向你问路，你解释了半天，对方还是不清楚怎\| \|么走，这时你会（） \| \|（A）画个图纸给游客 \| \|（B）建议他坐出租车 \| \|（C）让他去找警察帮助 \| \|（D）说声对不起，告诉对方自己再耽误时间就会上班迟到了 \| \|19、同事们在议论领导的缺点，你会（） \| \|（A）不参与议论（B）劝阻同事不要背后议论 \| \|（C）向领导委婉转达建议（D）参与议论 \| \|20、如果你的某个同事“十一”要结婚，给你发来了请柬，但这位同事平时与你很少交\| \|往，你会（） \| \|（A）不送任何礼物 \| \|（B）主动表示祝贺，并送上自己的礼物 \| \|（C）说自己假日早就预定回家，发送手机短信向他祝贺 \| \|（D）仿照别人，送他一份礼物 \| \|21、自己五音不全，一次，单位搞联欢，几个同事起哄拉你唱歌，你会（） \| \|（A）为了不使自己出丑，赶紧离开现场 \| \|（B）反复说明自己不会唱歌，劝大家不要使自己难堪 \| \|（C）横下心，反正唱不好，就尽情地唱吧 \| \|（D）事先说明情况，请大家将就着听 \| \|22、天气预报说“明天白天，晴，风力一、二级。”几位朋友邀你第二天合家外出游览\| \|，当大家正兴致勃勃地玩耍时，突然天降大雨，你会（） \| \|（A）谴责天气预报不准确（B）诅咒天公捉弄人 \| \|（C）责备自己决策错误（D）觉得雨中游历别有情趣 \| \|23、你刚刚来到某个新单位上班，听某同事讲，这个单位的一把手本事不大，但脾气\| \|不小，大家都不服他。你会（） \| \|（A）感到有些沮丧 \| \|（B）觉得这个同事挺关心自己，告诉了自己最重要的消息 \| \|（C）问问同事，为什么这个领导还不下台呢 \| \|（D）只听，但不发表看法 \| \|24、某同事爱搞恶作剧，虽然没有出格的事情，但也时常令人感到不自在。假如这样\| \|的事情发生在你的身上，你一般会（） \| \|（A）不理睬对方（B）向对方发出警告 \| \|（C）一笑了之（D）也拿对方搞点恶作剧 \| \|25、秋天，虽然阳光充足，但是爸爸在院子里种的花却有些枯黄了，只有在花茎上长\| \|的几粒果实在微风中瑟瑟抖动，爸爸凝视了许久，说：“天凉了，冬天不远了。”你要\| \|对爸爸说的是（） \| \|（A）“是呀，爸爸，天凉了，冬天不远了” \| \|（B）“天凉了，爸爸，你要注意换衣服保暖，保重身体” \| \|（C）“季节变换，很正常，把那些枯萎的花拔了吧，爸爸” \| \|（D）“爸爸，你看花茎上结了许多果实，明年可以多种一些” \| \| \| [pic] \|心理咨询师二级冲刺班第22讲讲义 \| \|神经症的亚型 \| \|考点一、神经症的亚型 \| \| \| \|神经症及其亚型[CCMD—3] \| \|43 神经症[F40-F49] \| \|神经症旧称神经官能症，是一组非精神病性功能性障碍总称。 \| \|[症状标准] 至少有下列1项：①恐惧；②强迫症状；③惊恐发作；④焦虑；⑤躯体形式症\| \|状；⑥躯体化症状；⑦疑病症状；⑧神经衰弱症状。 \| \|[严重标准] 社会功能受损或无法摆脱的精神痛苦，促使其主动求医。 \| \|[病程标准] 符合症状标准至少已3个月，惊恐障碍另有规定。 \| \|[排除标准] 排除器质性精神障碍、精神活性物质与非成瘾物质所致精神障碍、各种\| \|精神病性障碍，如精神分裂症、偏执性精神病，及心境障碍等。 \| \|神经症共同特点： \| \|（1）神经症是一组心因性障碍，人格因素、心理社会因素是主要致病因素，但非应 \| \|激障碍。 \| \|（2）神经症是一组机能性障碍，障碍性质属功能性非器质性。 \| \|（3）神经症具有精神和躯体两方面症状。 \| \|（光有精神症状，没有躯体症状叫精神痛苦） \| \|（4）神经症具有一定的人格特质基础但非人格障碍。 \| \|（5）神经症各亚型有其特征性临床相。 \| \|（6）神经症是可逆的，外因压力大时加重，反之症状减轻或消失。 \| \|（7）神经症患者社会功能相对良好。（相对于精神障碍而言） \| \|（8）神经症患者自知力充分。 \| \| \| \| \| \|神经症的分类 \| \|中国精神障碍分类与诊断标准第二版与第三版关于神经症分类的比较 \| \| \| \|CCMD——2 \| \|CCMD——3 \| \| \| \|神经症： \| \|54癔症性神经症 \| \|54.0癔症性精神障碍（分离型） \| \|54.1癔症性躯体障碍（转换型） \| \|55.0焦虑性神经症 \| \|55.00广泛性焦虑 \| \|55.01惊恐发作 \| \|55.1强迫性神经症 \| \|55.2恐怖性神经症 \| \|56.0抑郁性神经症 \| \|56.1疑病性神经症 \| \|56.2神经衰弱 \| \|56.9其他神经症 \| \|43神经症：43.1、恐惧症（恐惧焦虑障碍）： \| \|43.1⑴场所恐惧症 \| \|43.1⑵社交恐惧症 \| \|43.1⑶特定恐惧症 \| \|43.2、焦虑症： \| \|43.2⑴惊恐障碍 \| \|43.2⑵广泛性焦虑 \| \|43.3、强迫症： \| \|43.4、躯体形式障碍： \| \|43.4⑴躯体化障碍 \| \|43.4⑵未分化躯体形式障碍 \| \|43.4⑶疑病症 \| \|43.4⑷躯体形式自主神经紊乱 \| \|43.5、神经衰弱 \| \|43.6、其他或待分类的神经症 \| \| \| \|CCMD2与现行的CCMD——3有一些差异，如：CCMD——3中将抑郁性神经症放到心境障碍里 \| \|，疑病症放到躯体形式障碍里，人格解体神经症取消了。 \| \| \| \| \| \|恐惧症 \| \|43．1恐惧症（恐怖症） \| \|是一种以过分和不合理地惧怕外界客体或处境为主神经症。病人明知没有必要，但仍\| \|不能防止恐惧发作，恐惧发作时往往伴有显著的焦虑和自主神经症状。病人极力回避\| \|所害怕的客体或处境，或是带着畏惧去忍受。 \| \|[诊断标准] \| \|1 符合神经症的诊断标准； \| \|2 以恐惧为主，需符合以下4项： \| \|① 对某些客体或处境有强烈恐惧，恐惧和程度与实际危险不相称； \| \|② 发作时有焦虑和自主神经症状； \| \|③ 有反复或持续的回避行为； \| \|④ 知道恐惧过分、不合理，或不必要，但无法控制； \| \|3 对恐惧情景和事物的回避必须是或曾经是突出症状； \| \|4 排除焦虑症、分裂症、疑病症。 \| \| \| \|43．11场所恐惧症 \| \|[诊断标准] \| \|1 符合恐惧症的诊断标准； \| \|2 害怕对象主要为某些特定环境，如广场、闭室、黑暗场所、拥挤的场所、交通工 \| \|具（如拥挤的船舱、火车车厢）等，其关键临床特征之一是过分担心处于上述情境时\| \|没有即刻能用的出口； \| \|3 排除其他恐惧障碍。 \| \| \| \|43．12社交恐惧症（社会焦虑恐惧症） \| \|[诊断标准] \| \|1 符合恐惧症的诊断标准； \| \|2 害怕对象主要为社交场合（如在公共场合进食或说话、聚会、开会，或怕自己作 \| \|出一些难堪的行为等）和人际接触（如在公共场合与人接触、怕与他人目光对视，或\| \|怕在与人群相对时被人审视等）； \| \|3 常伴有自我评价和害怕批评； \| \|4 排除其他恐惧障碍。 \| \| \| \|43．13特定恐惧症 \| \|[诊断标准] \| \|1 符合恐惧症的诊断标准； \| \|2 害怕对象是场所恐惧和社交恐惧未包括特定物体或情境，如动物（如昆虫、鼠、 \| \|蛇等）、高处、黑暗、雷电、鲜血、外伤、打针、手术，或尖锐锋利物品等； \| \|3 排除其他恐惧障碍。 \| \| \| \|43．2焦虑症 \| \|是一种以焦虑情绪为主的神经症。主要分为惊恐障碍和广泛性焦虑两种。 \| \|43．21惊恐障碍 \| \|是一种以反复的惊恐发作为主要原发症状的神经症。 \| \|[症状标准] \| \|1 符合神经症的诊断标准； \| \|2 惊恐发作需符合以下4项： \| \|① 发作无明显诱因、无相关的特定情境，发作不可预测； \| \|② 在发作间歇期，除害怕再发作外，无明显症状； \| \|③ \| \|发作时表现强烈的恐惧、焦虑，及明显的自主神经症状，并常有人格解体、现实解体\| \|、濒死恐惧，或失控感等痛苦体验； \| \|④ 发作突然开始，迅速达到高峰，发作时意识清晰，事后能回忆 \| \|[严重标准] 病人因难以忍受又无法解脱而感到痛苦。 \| \|[病程标准] 在1个月内至少有3次惊恐发作，或在首次发作后继发害怕再发作的焦虑\| \|持续1个月。 \| \|[排除标准] \| \|1 排除其他障碍，如恐惧症、抑郁症，或躯体形式障碍等继发的惊恐发作； \| \|2 排除躯体疾病如癫痫、心脏病发作、嗜铬细胞瘤、甲亢或自发性低血糖等继发的 \| \|惊恐发作。 \| \| \| \|43．22广泛性焦虑 \| \|指一种以缺乏明确对象和具体内容的提心吊胆，及紧张不安为主的焦虑症，并有显著\| \|的植物神经症状、肌肉紧张，及运动性不安。病人因难以忍受又无法解脱，而感到痛\| \|苦。 \| \|[症状标准] \| \|1 符合神经症的诊断标准； \| \|2 以持续的原发性焦虑症状为主，并符合下列2项： \| \|① 以常或持续的无明确对象和固定内容的恐惧或提心吊胆； \| \|② 伴自主神经症状或运动性不安。 \| \|[严重标准] 社会功能受损，病人因难以忍受又无法解脱，而感到痛苦。 \| \|[病程标准] 符合症状标准至少已6个月。 \| \|[排除标准] \| \|1 排除甲状腺机能亢进、高血压、冠心病等躯体疾病的继发性焦虑； \| \|2 排除兴奋药物过量、催眠镇静药物，或抗焦虑药的戒断反应，强迫症、恐惧症、 \| \|疑病症、神经衰弱、躁狂症、抑郁症，或精神分裂症等伴发的焦虑。 \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第23讲讲义 \| \|强迫症 \| \|43．3强迫症 \| \|指一种以强迫症状为主的神经症，其特点是有意识的自我强迫和反强迫并存，二者强\| \|烈冲突使病人感到焦虑和痛苦； \| \|[症状标准] \| \|1 符合神经症的诊断标准，并以强迫症状为主，至少有下列1项： \| \|① \| \|以强迫思想为主，包括强迫观念、回忆或表象、强迫性对立观念、穷思竭虑、害怕丧\| \|失自控能力等； \| \|② 以强迫行为（动作）为主，包括反复洗涤、核对、检查，或询问等； \| \|③ 上述的混合形式； \| \|2 病人称强迫症状起源于自己内心，不是被别人或外界影响强加的； \| \|3 强迫症状反复出现，病人认为没有意义，并感到不快，甚至痛苦，因此试力抵抗 \| \|，但不能奏效。 \| \|[严重标准] 社会功能受损。 \| \|[病程标准] 符合症状标准至少已3个月。 \| \|[排除标准] \| \|1 排除其他精神障碍的继发性强迫症状，如精神分裂症、抑郁症，或恐惧症等； \| \|2 排除脑器质性疾病特别是基底节病变的继发性强迫症状。 \| \| \| \|43．4躯体形式障碍 \| \|是一种以持久地担心或相信各种躯体症状的优势观念为特征的神经症。 \| \|[症状标准] \| \|1 符合神经症的诊断标准； \| \|2 以躯体症状为主至少有下列1项： \| \|① 对躯体症状过分担心（严重性与实际情况明显不相称），但不是妄想； \| \|② \| \|对身体健康过分关心，如对通常出现的生理现象和异常感觉过分关心，但不是妄想；\| \| \| \|③ \| \|反复就医或要求医学检查，但检查结果阴性和医生的合理解释，均不能打消其疑虑。\| \| \| \|[严重标准] 社会功能受损。 \| \|[病程标准] 符合症状标准至少已3个月。 \| \|[排除标准] 排除其他神经症怕障碍（如疑病症、焦虑、惊恐障碍，或强迫症）、抑\| \|郁症、精神分裂症、偏执性精神病。 \| \|[说明] 本障碍有时合并存在某种躯体障碍，必须注意以免漏诊。 \| \| \| \|43．41躯体化障碍 \| \|43．42未分化躯体形式障碍[F45.1] \| \|43．43疑病症 \| \|是一种以担心或相信患严重躯体疾病的持久性优势观念为主的神经症，病人因为这种\| \|症状反复就医，各种医学检查阴性和医生的解释均不能打消其疑虑。即使病人有时存\| \|在某种躯体障碍，也不能解释所诉症状的性质、程度，或病人的痛苦与优势观念，常\| \|伴有焦虑或抑郁。对身体畸形（虽然根据不足）的疑虑或优势观念也属于本症。本障\| \|碍男女均有，无明显家庭特点（与躯体化障碍不同），常为慢性波动性病程。 \| \|[症状标准] \| \|1 符合神经症的诊断标准； \| \|2 以疑病症状为主至少有下列1项： \| \|① 对躯体疾病过分担心，其严重程度与实际情况明显不相称； \| \|② 对健康状况，如通常出现的生理现象和异常感觉作出疑病性解释，但不是妄想； \| \|③ 牢固的疑病观念，缺乏根据，但不是妄想； \| \|3 反复就医或要求医学检查，但检查结果阴性和医生的合理解释，均不能打消其疑 \| \|虑。 \| \|[严重标准] 社会功能受损。 \| \|[病程标准] 符合症状标准至少已3个月。 \| \|[排除标准] 排除躯体化障碍、其他神经症性障碍（如焦虑、惊恐障碍，或强迫症）\| \|、抑郁症、精神分裂症、偏执性精神病。 \| \| \| \| \| \|43．44躯体形式自主神经紊乱 \| \|43．45持续性躯体形式疼痛障碍 \| \| \| \| \| \|神经衰弱 \| \|43．5神经衰弱 \| \|指一种以脑和躯体功能衰弱为主的神经症，以精神易兴奋却又易疲劳为特征，表现为\| \|紧张、烦恼、易激惹等情感症状，及肌肉紧张性疼痛和睡眠障碍等生理功能紊乱症状\| \|。 \| \|[症状标准] \| \|1 符合神经症的诊断标准； \| \|2 以脑和躯体功能衰弱症状为主，特征是持续和令人苦恼的脑力易疲劳（如感到没 \| \|有精神，自感脑子迟钝，注意不集中或不持久，记忆差，思考效率下降）和体力易疲\| \|劳，经过休息或娱乐不能恢复，并至少有下列2项： \| \|① \| \|情感症状，如烦恼、心情紧张、易激惹，等常与现实生活中的各种矛盾有关，感到困\| \|难重重，难以应付。可有焦虑或抑郁，但不占主导地位； \| \|② \| \|兴奋症状，如感到精神易兴奋（如回忆和联想增多，主要是对指向性思维感费力，而\| \|非指向性思维却很活跃，因难以控制而感到痛苦和不快），但无言语运动增多。有时\| \|对声光很敏感； \| \|③ 肌肉紧张性疼痛（如紧张性头痛、肢体肌肉酸痛）或头晕； \| \|④ \| \|睡眠障碍，如入睡困难、多梦、醒后感到不解乏，睡眠感丧失，睡眠觉醒节律紊乱；\| \| \| \|⑤ \| \|其他心理生理障碍。如头晕眼花、耳鸣、心慌、胸闷、腹胀、消化不良、尿频、多汗\| \|、阳痿、早泄，或月经紊乱等； \| \|[严重标准] 病人因明显感到脑和躯体功能衰弱，影响其社会功能，为此感到痛苦或\| \|主动求治。 \| \|[病程标准] 符合症状标准至少已3个月。 \| \|[排除标准] \| \|1 排除以上任何一种神经症亚型； \| \|2 排除分裂症、抑郁症。 \| \|[说明] \| \|1 神经衰弱症状若见于神经症的其他亚型，只诊断其他相应类型的神经症； \| \|2 神经衰弱症状常见于各种脑器质性疾病和其他躯体疾病，此时应诊断为这些疾病 \| \|的神经衰弱综合征。 \| \|案例分析： \| \|【案例摘要】 \| \|罗某，女，35岁，已婚，保育师。因紧张、烦躁、坐立不安、心悸、气急、怕疯、怕\| \|死10月余，于1987年10月入院。 \| \|病人1980年结婚，婚后多年不孕，四处就医。1987年元月做诊断刮宫，术中无明显不\| \|适，但术后出现阴道流血。病人较恐慌，听同事说有癌症的可能，更加紧张，感心慌\| \|、气促。2周后，经处理出血停止，但病人仍恐怖患有不治之症，又怕不能生育会被 \| \|丈夫抛弃。诉失眠、烦躁、易激怒，对外界环境兴趣降低，但尚能坚持工作和操持家\| \|务。3个月后症状加重，并出现发作性极端烦躁、坐卧不宁、呼吸急促、胸闷、心悸 \| \|、出汗、手脚麻木。自觉会发疯、变傻，有濒死感，每次发作持续半个小时至1小时 \| \|不等，几乎每天皆发作。发作间歇期仍有烦躁，担心再发，但尚能控制自己。至5朋 \| \|份，症状更加严重，已无明显间歇期，整日处于惶恐不安之中，有明显的自杀企图，\| \|主要是因为“太难受了”，但同时又怕死。不愿去精神病院看病，爱人只好请医师至家\| \|中，病人抓住医师不放，反复叙述自己的病痛。经常无故找爱人吵闹，将自己的不适\| \|归咎于爱人不关心、不理解她。彻夜不眠，也不让爱人安睡，对爱人十分苛刻，要求\| \|他百依百顺，否则就大吵大闹。怕听收音机，怕看电视，怕人打扰，但周围无人又感\| \|到十分孤单。看到离婚或丧偶的女性触景生情，心中出现“一阵阵绞痛”。整日愁眉苦\| \|脸，喋喋不休，叫喊“不得了”。严重时撕头发，捶胸顿足，两手不住在腹部揉搓，致\| \|使上腹部皮肤发红、肿胀，有时甚至在地上打滚。至此，已完全丧失工作和操持家务\| \|的能力，生活难以自理。 \| \|8月份去声某市精神病院就诊，当时诊断不详，给予多虑平、奋乃静、安定等药，10 \| \|日后症状明显改善，且恢复工作。9月份，因小事与一丧偶女同事交谈，激发焦虑情 \| \|绪，次日症状复发，表现同前，再用多虑平（最高剂量275mg/d）等治疗，无明显好 \| \|转，且出现震颤、运动迟缓等副作用。 \| \|病中食欲增加，特别爱吃零食，甚至可以边哭边吃。既往素健，无明显躯体和精神疾\| \|病史。 \| \|病前性格急躁，易激惹、好强固执、好攻击、心胸狭窄、多疑多虑、做事犹豫不决。\| \|否认家系中有精神疾患和遗传性疾病史。 \| \|体格检查：体温36.5℃，脉搏90次/分，呼吸18次/分，血压16.0/10.7kPa(120/80mmHg\| \|)，双侧甲状腺不肿大，心律齐、无杂音，肺听诊正常，上腹部皮肤表皮脱落，局部 \| \|红肿，神经系统检查阴性。 \| \|精神检查：意识清，仪表整，接触合作，焦虑、恐慌貌，两眉紧锁，不能保持安静，\| \|动作多，搓手顿足、来回走动。在交谈中，时时抓住医师的手，喋喋不休叙述自己的\| \|痛苦，声泪俱下，呻吟不止，反复讲“不得了”，“快救我”，语言罗嗦重复，认为“辛 \| \|辛苦苦建立起来的家庭会被别人夺走”，否认有嫉妒妄想，后悔自己住院太晚，耽误 \| \|了时间。自知力充分，求治心切。 \| \|实验检查：三大常规及肝功能正常，血清T3、T4测定正常，血糖正常，心电图正常。\| \|MMPI:L53 K42 F84 Hs64 D80 Hy68 Pd88 Mf86 \| \|Pa100 Pt76 Sc89 Ma65 Si75。 \| \|洛夏测验：联想灵活性降低、情绪波动，内控力差、思维松散。 \| \|入院后给予口服阿普唑仑、多虑平和心得安治疗。阿普唑仑为0.8-2.4mg/d，心得安 \| \|为30-120mg/d，症状明显减轻，2周后停阿普唑化，用多虑平150mg/d，心得安为90mg\| \|/d口服并配合心治疗1月余，期间病人症状波动，效果不佳，后停多虑平换用丙咪嗪 \| \|（25-150mg/d）治疗，2周后病情逐渐控制，仅偶尔出现短时间轻度烦躁、心悸。 \| \| \| \|【案例讨论】 \| \|本例表现有以下特点： \| \|1．病前有明确的精神刺激，病人对这些刺激反应较为强烈。 \| \|2．有多种症状表现： \| \|（1）心理症状：烦躁不安，易激惹，神经过敏，悬念，过分担心，紧张，认为自己 \| \|会疯、会死。 \| \|（2）运动紧张：坐卧不宁，手胸顿足，撕头发，甚至在地上打滚。 \| \|（3）交感神经兴奋症状：胸闷，气急，心悸，头昏，手脚麻木、出汗。 \| \|3．抑郁症状：哭泣，认为自己没有希望了，会顽强，欲自杀等。 \| \|4．无明显精神病性症状。 \| \|5．无明显器质性原因。 \| \| \| \|病程特点：焦虑症状主要为持续性的，中间出现一段时间的急性焦虑发作。根据以上\| \|症状分析，病人的主要临床表现为非器质性焦虑。 \| \|排除标准： \| \|1、排除强迫症 \| \|2、排除恐怖症病 \| \|3、排除精神创伤后应激障碍 \| \|我国CCMD——3关于广泛性焦虑的诊断标准如下： \| \|1．符合神经症的诊断标准。 \| \|2.以持续的焦虑症状为原发的和主要的临床相。焦虑症状的表现符合下述两项： \| \|（1）经常或持续的无明确对象和固定内容的恐惧或提心吊胆； \| \|（2）伴值物神经症状或运动性不安。 \| \|3.排除强迫症、恐怖症、疑病症等。 \| \|本例病人符合焦虑障碍的诊断标准，同时伴有惊恐发作。 \| \|【本例诊断】 \| \|惊恐障碍 \| \|广泛性焦虑（焦虑性神经症） \| \| \| \|注意事项：焦虑普遍存在于许多精神障碍之中，因此，医师面临一个诉述焦虑的病人\| \|，必须道德考虑以下两点： \| \|1．焦虑症状是否与躯体疾病有关； \| \|2．焦虑是否为其他精神障碍的症状。 \| \| \| [pic] \|心理咨询师二级冲刺班第24讲讲义 \| \|心理咨询技能 \| \|考点二心理咨询技能 \| \|λ 关于心理咨询的定义 \| \|心理咨询的定义： \| \|心理咨询是心理咨询师协助求助者解决各类心理问题的过程。 \| \|λ 关于心理治疗 \| \|心理治疗的定义： \| \|“心理治疗是心理治疗师对求助者的心理与行为问题进行矫治的过程” \| \|心理咨询与心理治疗的异同： \| \|λ 工作目标是相同的。 \| \|λ 心理治疗在操作上规范化和标准化； \| \|λ 心理咨询是协助解决，心理治疗是矫治，带有强制性和调治。 \| \|λ 咨询关系的特点： \| \|1、心理咨询是一种职业性人际关系 \| \|2、心理咨询是一种有时限性的人际关系 \| \|3、心理咨询是一种平等助人、共同成长的关系 \| \|λ 四大流派 \| \|一、精神分析理论观点： \| \|弗洛伊德主义及其影响。 \| \|按照精神分析学家拉伯波特（Ｒapaport）的总结，精神分析学说大致可以概括为五 \| \|个观点：即心理结构观点、人格结构观点、动力观点、发展观点、和适应观点。 \| \|心理结构观点：潜意识、前意识、意识 \| \|人格结构观点：本我、自我、超我 \| \|心理动力观点：力比多—性本能和营养本能 \| \|发展观点：性心理发展分为口欲期（0-1）、肛欲期（1-3）、生殖期（3-5）、潜伏 \| \|期（5-12）、生殖期（12岁以后） \| \|适应观点：变相宣泄和自我防御 \| \| \| \| \| \|行为主义理论观点 \| \|二、行为主义理论观点： \| \|行为主义理论与精神分析理论是截然不同的。方法论上，它是以严格的、大量的科学\| \|实验结果为依据，提出行为的脑机制，然后依此解释异常行为，最后提出矫正方法。\| \|严谨科学是它的特点。对待精神现象的态度上，宁可避开，也决不做主观臆测性推断\| \|。 \| \|1、行为主义理论之一经典条件反射(巴甫洛夫) \| \|依•巴甫洛夫是行为主义理论的首创者，经典条件反射学说的提出，奠定行为主义的 \| \|理论基础 \| \|2、行为主义理论之一　　操作性条件反射(斯金纳) \| \|新行为主义者斯金纳以他的“操作性条件反射”为基础建立操作行为主义 \| \|3、新行为主义之一　　　社会学习理论(班都拉) \| \|班都拉的“新社会学习理论”有以下几个基点： \| \|人能够操纵符号 \| \|人可以自我评价行为 \| \|人可以调节、控制自己的行为 \| \|班都拉的社会学习理论及其临床意义 \| \| \| \|三、存在－人本主义观点 \| \|存在－人本主义心理学是20世纪50年代在美国兴起的，它从现象学和存在主义中吸取\| \|其哲学基础，提倡从人的主观意识经验出发，反对行为主义的环境决定论和精神分析\| \|的无意识动机决定论。 \| \|存在－人本主义具有四个共同的认识： \| \|1、强调从整体上理解人的动机和人格。 \| \|2、 \| \|强调人的尊严和价值，尊重每一个体的自由选择，根据自己的意向，确定其自身存在\| \|的意义。 \| \|3、 \| \|人的意识能超越传统的、现实的、文化的界限，因而具有创造和无限发展的潜在可能\| \|性。 \| \|4、人性研究的重点是意识经验，应该遵循现象学途径。 \| \| \| \|四、认知心理学观点 \| \|认知心理学是心理学的一种潮流，并非学派。 \| \|由于它通过实验证明，认知领会对环境条件、刺激强度、情绪发生发展和行为方式起\| \|调节作用，所以在心理咨询中和治疗中，可以被用来帮助求助者解决心理问题。 \| \| \| \|λ 常见疗法 \| \|一、行为疗法 \| \|疗法定义：使用实验确立的行为学习原则和方式，克服不良行为习惯过程的心理治疗\| \|手段。 \| \|治疗原理：①以行为学习理论为基础，按照一定的程序来矫正求助者心理障碍或行为 \| \|问题。 \| \|②通过行为评价及行为学习程式，指导调动心理和行为能力，改变不良行为，建立新 \| \|健康行为。 \| \|理论根据：经典条件反射（行为治疗）、操作条件反射（行为矫正）、认知行为治疗\| \|（行为治疗+行为矫正）。 \| \|基本假设：既然不良行为是通过学习得来的，那么同样地可以通过学习方式消除不良\| \|行为和习得良好行为。 \| \|治疗原则：①对过剩的行为，通过社会学习进行矫正以消退。 \| \|②对不足的行为，通过社会学习进行强化以增加。 \| \|③对不适应行为，通过社会学习进行矫正以适应。 \| \|具体方法：系统脱敏法、模仿法、厌恶疗法、阳性强化法、冲击疗法、生物反馈法、\| \|自我管理技术、角色扮演、自信心训练、。 \| \|治疗步骤： \| \|①靶行为发生的情境及其功能分析； \| \|②靶行为量化与标定； \| \|③制定矫正的靶目标； \| \|④制定增加积极行为，减少消极行为实施计划； \| \|⑤结束以及复发处理。 \| \|技术特点：①依据实践研究引伸出假设和治疗技术。 \| \|②使用客观的操作性术语描述治疗技术。 \| \|1．阳性强化法 \| \|适应症：认知偏差、负性情绪、情感障碍。 \| \|操作步骤：明确治疗靶目标、监控靶行为、设计新行为结果、实施强化。 \| \|基本原理：操作条件反射—— \| \|①以奖励为手段建立某种行为，以惩罚为手段消除某种行为。 \| \|②以阳性强化为主，及时奖励正常行为，漠视淡化异常行为。 \| \|2．系统脱敏法 \| \|适应症：恐惧症、焦虑症。 \| \|治疗原理：通过使患者在放松状态下接触恐惧对象克服焦虑和恐惧情绪。 \| \|操作步骤：①先学会放松练习；②设置恐惧或焦虑等级；③后实施脱敏。 \| \| \| \|心理咨询师二级冲刺班第25讲讲义 \| \|厌恶疗法 \| \|3．厌恶疗法 \| \|适应症：强迫症、窥阴癖、露阴癖、戒烟戒酒。 \| \|理论来源：经典条件反射。 \| \|治疗原理：①当患者出现不良行为时，给予一个不快的刺激，产生对不良行为的厌恶 \| \|体验。 \| \|②反复实施，不良行为与厌恶体验之间建立条件联系。 \| \|③此后再次出现这种不良行为时，不再给予不快刺激便会产生厌恶体验，从而达到消 \| \|除不良行为目的。 \| \|4、冲击疗法 \| \|适应症：恐惧症、焦虑症、强迫症、创伤后应激障碍等 \| \|理论来源：超限抑制（消退性抑制）、刺激—反应---后果 \| \|治疗原理：让求助者持续一段时间暴露在现实或想象的唤起焦虑的刺激情境中，焦虑\| \|反应将自行耗尽。 \| \|工作程序：①筛选确定治疗对象； \| \|②签定治疗协议； \| \|③治疗准备工作； \| \|④实施冲击治疗。 \| \|注意事项：治疗中止的条件①咨询师劝学无效②通气过度综合症③晕厥或休克 \| \|5、模仿法： \| \|适应症：行为适应障碍 \| \|理论来源：社会学习理论 \| \|治疗原理：是向求助者呈现某种行为榜样，让其考察示范者如何行为以及他们的行为\| \|得到了什么样的后果，以引起求助者从事相似行为的治疗方法。 \| \|工作程序：①选合适的治疗的对象； \| \|②设计示范行为； \| \|③强化正确的模仿行为； \| \|注意事项：更加适用于年轻的求助者；适时和适当 \| \|相关知识：生活示范、象征性的示范、角色扮演、参与示范、内隐示范 \| \|6、生物反馈法 \| \|适应症：睡眠障碍、焦虑症、恐怖症、一些身心疾病、松驰训练、、郁抑症等 \| \|理论来源：经典条件反射 \| \|治疗原理：通过电子仪器将个体在通常情况下不能意识到的体内生理功能予以描记，\| \|并转换为数据、图形或声、光等反馈信号，让求助者根据反馈信号的变化了解并学习\| \|调节自已体内不随意的内脏机能及其他躯体机能，达到防治疾病的目的。 \| \|工作程序：①治疗前准备； \| \|②诊室训练； \| \|③家庭训练； \| \|注意事项：禁忌症：急性精神病、自伤自杀、冲动破坏者、训练中出现头痛、头晕、\| \|恶心、幻觉者 \| \|相关知识：肌电反馈仪、皮肤电反馈仪、皮肤温度生物反馈仪、脑电生物反馈仪 \| \| \| \|二、认知领悟疗法 \| \|适应症：强迫症、恐惧症、某些性变态。 \| \|理论来源：①钟友彬在学习、研究、运用弗洛伊德精神分析疗法的基础上提出。 \| \|②幼年生活经历尤其是创伤体验对个性形成有重要影响，成为成年后心理疾病根源。 \| \|治疗原理：①采用当面交谈方式，让患者叙述症状产生、发展历史和具体内容，询问 \| \|有关经历。 \| \|②用生活经验使其认识到症状和病态行为幼稚性、荒谬性和不符合成年逻辑的特点。 \| \|③患者的认知和行为在健康成人看来是幼稚可笑的、没有意义的，因而不值得恐惧。 \| \|④患者每次会谈后写体会，谈对咨询师解释看法、自己经历体验、自己想到的问题。 \| \|⑤当患者领悟到目前症状的原因后，症状便可能消失。 \| \| \| \| \| \|合理情绪疗法 \| \|三、合理情绪疗法 \| \|适应症：认知偏差、焦虑抑郁、行为不良。 \| \|理论来源：（1）艾理斯于20世纪50年代后期创立的一种认知疗法。 \| \|（2）认知取向治疗方法，也强调认知、情绪和行为整合。 \| \|（3）合理情绪疗法接受了许多社会学习理论观点和技术，也经常使用一些行为治疗 \| \|方法。 \| \|治疗原理：（1）旨在通过纯理性分析和逻辑思辨途径，改变求助者的非理性观念， \| \|以帮助解决情绪和行为问题。 \| \|（2）核心是ABC理论：强调情绪或不良行为并非由外部诱发事件引起，而是由个体对\| \|事件评价造成。 \| \|①A代表诱发事件（activating events）； \| \|②B代表信念（beliefs）），即个体对这一事件的看法、解释及评价； \| \|③C代表继事件后，个体的情绪反应和行为结果（consequences）。 \| \|治疗程序：心理诊断阶段、领悟阶段、修通阶段、再教育阶段。 \| \|（1）心理诊断阶段：咨询师根据ABC理论对求助者问题进行初步分析和诊断，找出AB\| \|C之间关系。 \| \|（2）领悟阶段：咨询师需要帮助求助者达到三种领悟： \| \|①使求助者认识到信念引起了情绪和行为后果，而不是诱发事件本身。 \| \|②引发心理问题是自己认知评价，求助者应对自己情绪行为反应负责。 \| \|③只有改变不合理的信念才能减轻或消除求助者目前存在的各种症状。 \| \|（3）修通阶段：运用多种技术，使求助者修正或放弃原有非理性观念，代之以合理 \| \|信念，使症状得以减轻或消除。 \| \|①与不合理信念辩论：咨询师可用黄金规则反驳求助者对别人和周围环境绝对化要求 \| \|。 \| \|②合理情绪想象技术三步骤： \| \|a使求助者在想象中进入产生过不适当的情绪反应情境之中。 \| \|b帮助求助者改变不适当情绪体验，并体验到适度情绪反应。 \| \|c停止想象，求助者情绪和观念积极转变，应及时给予强化。 \| \|③家庭作业包括：RET自助表（Self-Help Form）和合理自我分析报告RSA（Rational \| \|Self-Analysis）。 \| \|（4）再教育阶段：巩固前几个阶段治疗所取得的效果。 \| \|①帮助求助者进一步摆脱原有不合理信念及思维方式，使新观念得以强化； \| \|②使求助者在咨询结束后仍能应付生活中遇到问题，更好地适应现实生活。 \| \|治疗目标：包含两层含义—— \| \|（1）不完美目标：针对求助者症状改变，尽可能地减少不合理信念造成的各种症状 \| \|。（具体目标） \| \|（2）完美目标：着眼更长远更深刻变化，使求助者拥有比较现实理想宽容生活哲学 \| \|。（终极目标） \| \| \| \|四、贝克和雷米的认知疗法 \| \|适应症：抑郁症、认知偏差、情绪障碍。 \| \|治疗原理：人的情绪和行为的变化与他对现实世界事物的认识、态度和看法有关，对\| \|同一事物的认识不同，其引发的情绪和行为的变化也不同。因此，通过改变对现实世\| \|界事物的认识、态度和看法，就可以改变不良的情绪和行为，以此学会正确面对生活\| \|中的其他问题，从而促进身心的全面健康和发展。 \| \| \| \|工作程序： \| \|1、建立咨询关系； \| \|2、确定咨询目标； \| \|3、确定问题； \| \|4、检验表层错误观念：建议、演示、模仿 \| \|5、纠正核心错误观念：语义分析技术 \| \|6、进一步改变认知：行为矫正技术 \| \|7、巩固新观念：认知复习 \| \| \| \|其他考点： \| \|1、梅肯鲍姆的认知行为矫正技术的工作程序 \| \|2、贝克理论中歪曲认知有哪些？七种 \| \|3、贝克的五种具体的认知治疗技术是什么？ \| \| \| \|五、求助者中心疗法 \| \|适应症：整合到现代心理治疗中 \| \|理论来源：人本主义的哲学 \| \|治疗原理： \| \|λ 人有自我实现的倾向； \| \|λ 人拥有有机体的评价过程； \| \|λ 人是可以信任的 \| \|工作程序： \| \|1、确定咨询目标 \| \|2、掌握主要咨询技术： \| \|λ 设身处地的理解技术 \| \|λ 坦诚交流的技术 \| \|λ 表达积极关注的技术 \| \|3、把握咨询过程的七阶段： \| \|第一阶段：求助者对个人经验持僵化和疏远态度阶段，求助者不愿主动寻求治疗和帮\| \|助。 \| \|第二阶段：求助者开始“有所动”阶段。 \| \|第三阶段：求助者能够较为流畅地、自由地表达客观的自我。 \| \|第四阶段：求助者能更自由地表达个人情感，但在表达当前情感时还有顾虑。 \| \|第五阶段：求助者能够自由表达当时的个人情感，接受自己的感受但仍然带有一些迟\| \|疑。 \| \|第六阶段：求助者能够完全接受过去那些被阻碍、被否认的情感，他的自我与情感变\| \|得协调一致。 \| \|第七阶段：求助者几乎可以不需要咨询师的帮助，就可以继续自由地表达自己。 \| \| \| [pic] \|心理咨询师二级冲刺班第26讲讲义 \| \|资料收集类问题 \| \|考点三案例问答题汇总 \| \|一、资料收集类问题 \| \|1、为确定资料的真实可靠性，需对通过各种方式获得的临床资料相互印证比较，请 \| \|将本案例收集到的资料分类整理。 \| \|2、对求助者的个人成长资料进行分类整理 \| \|3、对该求助者目前的状态进行资料整理。 \| \|4、为确诊本案例，还需要了解哪些资料? \| \| \| \|二、症状类问题 \| \|1、请对该求助者目前的精神状态、身体和社会功能状态进行整理。 \| \|2、请对求助者目前身心和社会功能状态进行分类整理。 \| \|3、该求助者的主要症状是什么? \| \|4、对该求助者的临床表现如何进行量化评定？ \| \|5、通常从哪些方面来判定求助者心理紊乱的严重程度？ \| \|6、对求助者目前身心和社会功能状态进行整理： \| \|7、从认知方面对求助者的症状进行整理： \| \|8、从情感和意志行为方面对求助者的症状进行分 \| \| \| \|三、诊断类问题 \| \|1、对该求助者的诊断及其依据是什么？ \| \|2、对该求助者需做何鉴别诊断并说明理由? \| \|3、请对本案例进行病因分析。 \| \|4、对该案例的初步印象是什么?请说明理由。 \| \|5、本案例的确诊诊断的一般特点是什么？ \| \|6、对求助者可能的诊断有哪些，并分别陈述理由？ \| \|7、请对求助者心理冲突的性质进行分类。 \| \| \| \|四、心理测验类问题 \| \|1、对该求助者可选用何种心理测验并说明理由。 \| \|2、给出测验结果，比如SDS或SAS的粗分，请你对结果进行了解释。 \| \| \| \|五、咨询目标方案评估类问题 \| \|1、咨询时怎样制定咨询目标？ \| \| \| \|3、咨询时与求助者商定的咨询方案主要包括什么内容? \| \|4、心理咨询师怎样就咨询目标的有效特征与求助者商定咨询目标？ \| \|5、对本案例进行效果评估，心理咨询师应选择那些维度或指标? \| \|6、针对该求助者的咨询，应怎样划分咨询阶段，并说出其主要内容。 \| \|7、本案例应如何处理？ \| \| \| \| \| \|咨询技术和疗法类问题 \| \|六、咨询技术和疗法类问题 \| \|1、简述满灌疗法的原理。 \| \|2、简述系统脱敏疗法的过程。 \| \|3、如果使用合理情绪疗法，请说出原理及其本案例中ABC分别是什么? \| \|4、简述合理情绪疗法的过程． \| \|5、在本案例中，咨询师帮助求助者改变了认知，按照贝克的理论。求助者的歪曲认 \| \|知包括什么? \| \|6、本案例中亦可使用求助者中心疗法，请简述求助者中心疗法咨询过程的各个阶段 \| \|。 \| \|7、本案例中，心理咨询师使用多种方法。其有效性的共同因素是什么? \| \|8、在本案例中心理咨询师使用了阳性强化法帮助求助者改变行为，请写出阳性强化 \| \|法的原理及工作程序。 \| \|9、对该求助者的紧张情绪，若使用生物反馈法，说出其基本原理。 \| \|10、在本案例中，使用系统脱敏法的注意事项是什么? \| \|11、对本案例来讲，比较妥当的处理措施是什么?为什么? \| \|12、请说出面质技术的注意事项 \| \|13、针对该求助者的摄入性谈话，如何避免提问方式的失误? \| \|14、在本案例中，心理咨询师使用了面质技术，请说出其定义、求助者的常见矛盾及\| \|应用注意事项。 \| \|15、简述阻抗的表现形式和原因。 \| \|16、如果心理咨询师合用贝克雷米的认知疗法，其工作程序是什么？ \| \|17、心理咨询师对求助者的恐惧使用了冲出疗法，请简述其基本过程。 \| \| \| \|七、咨询关系类问题 \| \|1、在咨询时，怎样和求助者建立良好的咨询关系? \| \|2、对该求助者的遭遇，心理咨询师在表达共情时应当注意些什么? \| \|3、心理咨询师在咨询中如何把握共情技术？ \| \| \| \| \| \|八、咨询效果的评估 \| \|1、如何对咨询效果进行评估？ \| \|2、如进行远期疗效评估，请说出其步骤和主要内容。 \| \|3、心理咨询师的效果通过何种机制起作用？ \| \| \| \|九、其他问题 \| \|1、在本案中，求助者面对的压力按强度应如何分类？ \| \|2、灾难综合征的阶段及其特点是什么？ \| \|3、急性应激障碍与创伤后应激障碍应如何鉴别？ \| \|4、如果心理咨询师缺乏帮助这类求助者的经验，在转介时要注意什么？ \| \|5、与求助者进行谈话时，对谈话内容的选择应把握什么原则？ \| \|6、如何确定谈话内容和范围？（切入点） \| \|7、与求助者进行摄入性会谈时要注意什么？ \| \|8、与求助者进行摄入性谈话中提问时要注意什么？ \| \|9、咨询对象一般应具有的特征有哪些？ \| \| \| \| \| \| \| [pic] \|心理咨询师二级冲刺班第27讲讲义 \| \|案例问答答题技巧 \| \|考点四案例问答题的答题技巧 \| \|案例问答答题技巧 \| \|基本思路：理资料、找症状、下诊断、究原因、选测验、定目标、评效果、提转介——\| \|背资料提纲。 \| \|答题技巧：先框架，再填内容，再括号内引案例原话。与诊断有关的无症状，如无幻\| \|觉妄想也给出。 \| \|阅读技巧：浏览一般资料和主诉、读题干、划关键词——时间出现须注意、做题目。 \| \|题目概况：案例选择题一万字，完成一百个选择题。案例问答题目约一千字，完成八\| \|道问答论述题。 \| \|时间分配：两部分各占一小时。前部分可能时间稍紧，所以如果有疑难处，先做记号\| \|留着，不停留。 \| \|答题原则：案例回答是八股文，如果时间不是十分充分，也要写上关键词，如答对，\| \|可能会给满分。 \| \|评分影响：填多填错不扣分，少填要扣分。案例问答题最容易得分，关键是要留出足\| \|够的答题时间。 \| \| \| \| \| \|理资料 \| \|一般资料、成长史资料、目前状态资料、主诉及心理测量结果。 \| \|一、一般状况资料 \| \|人口学、生活状况、婚姻家庭、工作记录、社会交往、娱乐活动、自我描述、内心世\| \|界。 \| \|二、个人成长资料 \| \|按社会心理学分期，给出婴幼儿期、童年期、少年期、青年期生活情况，婚恋史、疾\| \|病史，既往重大事件及现在评价。 \| \|填写格式： \| \|1．童年期生活： \| \|2．少年期生活： \| \|3．青年期生活 \| \|4．个人成长中重大转变及现在对它评价 \| \|三、目前状态资料 \| \|1．心理功能状态——精神状态 \| \|•按认知、情感、意志、行为模式、人格特征方面依次填写。 \| \|2．生理功能状态——身体状态 \| \|•睡眠、饮食、头痛、性功能失调等，躯体疾病、异常感觉。 \| \|3．社会功能状态——社会工作与社会交往状态 \| \|（1）工作学习效率：活动效率下降，因病无法工作、学习而考勤不全。 \| \|（2）社会交往状况：社交能力受损，接触不良，同事、同学关系不和。 \| \|（接触不良是人际关系不好） \| \|四、疾病诊治资料 \| \|（1）身体疾病诊疗史，躯体检查结果，哪家医疗机构诊断，服药情况。 \| \|（2）心理疾病诊疗史，心理测量结果，哪家咨询机构诊断，治疗情况。 \| \|案例题型：为了确诊还需要收集整理哪些资料？ \| \| \| \| \| \|找症状 \| \|找症状 \| \|☆根据变态心理学提供的症状顺序框架填写有无相应表现。 \| \|☆按照心理功能状态、生理功能状态、社会功能状态展开。 \| \|☆列出大类，小类可不列，否则交错症状难以分开而重复。 \| \|一、心理功能状态 \| \|1．认知方面 \| \|（1）感觉过敏、感觉减退、内感性不适等感觉障碍方面症状。 \| \|（2）错觉、幻觉知觉障碍症状是诊断精神病性障碍重要依据。 \| \|（3）视物变形症、非真实感、窥镜症感知综合障碍方面症状。 \| \|（4）妄想、强迫观念、强迫意向、超价观念等思维内容症状。 \| \|（5）注意减弱影响记忆力、注意狭窄见于意识障碍智能障碍。 \| \|（6）记忆增强、记忆减退、遗忘、错构虚构等记忆障碍症状。 \| \|（7）自知力障碍——自知力丧失，如否认精神病、拒绝治疗。 \| \|2．情感方面 \| \|（1）情感高涨、情感低落、焦虑、抑郁、恐怖——程度变化。 \| \|（2）情感迟钝、情感淡漠、情感倒错情感障碍——性质改变。 \| \|（3）情感脆弱、易激惹、强制性哭笑、欣快等——脑器质性。 \| \|3．意志行为方面 \| \|（1）意志增强、意志缺乏、意志减退、意向下降等意志行为障碍症状。 \| \|（2）强迫行为、精神运动性不安、精神运动性兴奋、精神运动性抑制。 \| \|答题技巧：1．症状应逐条填写，如有强迫行为，则具体写上强迫洗涤、强迫检查等 \| \|。 \| \|2．如没有，也酌情填上无——当然要找与诊断和鉴别诊断有关症状填写。 \| \|填写格式：行为方面：强迫行为（反复洗涤、反复检查试卷姓名、反复检查窗门关闭\| \|）。 \| \|4．人格方面（三原则之三） \| \|•关注求助者人格倾向，从小性格内向、不愿与人交往等人格特点。 \| \|• 5．心理生理方面（具体可归入生理功能状态） \| \|（1）进食障碍，包括神经性厌食、神经性贪食及神经性呕吐心理生理障碍。 \| \|（2）睡眠障碍，包括失眠、嗜睡和发作性睡眠异常如睡行症、夜惊、梦魇。 \| \|（3）性功能障碍，包括性欲减退、阳痿早泄、性乐高潮缺乏、阴道痉挛等。 \| \|二、生理功能状态 \| \|1．躯体疾病 \| \|（1）躯体障碍、异常感觉，如疼痛不适、疲劳乏力、全身酸痛、食欲下降、消化不 \| \|良等等。 \| \|（2）植物神经功能紊乱，入睡困难、胃部不适、头昏晕眩、心跳过快、身体发冷、 \| \|呼吸急促。 \| \|2．生理缺陷 \| \|三、社会功能状态 \| \|1．工作学习效率 \| \|工作、学习效率下降，工作任务不能顺利完成，无法上班上学经常缺勤。 \| \|答题技巧：求助者活动效率一般都有下降，所以一定要写上几句。 \| \|2．社会交往状态 \| \|（1）适应困难、人际关系失调、外界接触不良。 \| \|（2）固执、退缩、回避、攻击等社会功能受损。 \| \| \| \|下诊断 \| \|下诊断、列依据——给出可能的诊断。 \| \|下诊断时列依据可视情况不引述原话。 \| \|一、般心理问题 \| \|二、严重心理问题 \| \|三、神经症性心理问题 \| \|四、神经症（注意与神经症性心理问题叙述上的区别） \| \| \| \| \| \|究原因 \| \|究原因 \| \|☆导致心理问题的原因有三方面：生理原因、心理原因、社会原因。 \| \|☆框架定要列出，如没有相应原因也要注明无明显的------方面原因。 \| \|一、生理原因 \| \|1．生长情况 \| \|（1）遗传因素所导致精神方面的问题。 \| \|（2）发育不良、肢体创伤、躯体疾病。 \| \|（3）生理缺陷、肢体残疾等导致自卑。 \| \|2．年龄因素 \| \|（1）青春期自卑、焦虑、抑郁。 \| \|（2）处青春期，性意识性冲动。 \| \|（3）更年期考虑更年期缩合征。 \| \|二、心理原因 \| \|1．认知偏差 \| \|•成长过程中负性经历导致的认知偏差和不合理信念。 \| \|2．负性情绪 \| \|•心理发育过程中的错误观念、持久的负性情绪记忆。 \| \|3．情感表现 \| \|（1）情感高涨、情感低落、焦虑、抑郁、恐怖。 \| \|（2）情感迟钝、情感淡漠、情感倒错情感障碍。 \| \|（3）情感脆弱、易激惹、强制性哭笑、欣快等。 \| \|4．意志行为 \| \|（1）强迫意向会导致焦虑、回避、退缩。 \| \|（2）意向要求与常情相悖别人难以理解。 \| \|（3）自控能力差、言行缺乏前后一致性。 \| \|（4）行为模式上缺乏解决问题策略技巧。 \| \|5．人格特征 \| \|（1）追求完美、要求过高、争强好胜等偏执性人格表现。 \| \|（2）从小在父母身边长大，交往面狭窄，导致性格内向。 \| \|三、社会原因 \| \|1．人际关系中的社会支持 \| \|（1）成长过程中，父母的观念和自身的生活经历内化为求助自己的认知。 \| \|（2）与父母关系、升职下岗、家庭教养方式可导致认知偏差和人格扭曲。 \| \|2．社会交往中的重大事件 \| \|（1）家庭变故、婚姻破裂、丧失亲人、挚友绝交都会造成心理障碍。 \| \|（2）错误评价、伦理道德、文化价值观观念冲突都会引发心理冲突。 \| \|（3）社会压力、人际冲突、司法诉讼等负性生活事件导致心理问题。 \| \|案例题型：根据以上资料，试分析求助者产生心理问题的原因。 \| \| \| \| \| \|选测验 \| \|☆心理测验应从智力、人格、原因三个方面考虑。 \| \|☆具体案例心理测验的选用思路与诊断流程相似。 \| \|一、智力测验 \| \|初中生、小学生如有学习困难，要做智力测验。 \| \|大学生不需做智力测验，因为智力肯定没问题。 \| \|二、人格测验 \| \|人格测验首先考虑EPQ，以确定神经症人格特点。 \| \|如有一些精神病理症状，则还要做MMPI，以探查病理人格特征或鉴别排除精神病性障\| \|碍。 \| \|三、病理原因 \| \|引发心里问题原因方面的测验则是一些生活事件量表、社会支持评定量表、应对方式\| \|问卷。 \| \|答题技巧：如无法确定该用什么测验则相关测验全写上。 \| \|案例题型：为了确诊，你认为需要给求助者做哪些测验？ \| \|答题格式：疑病性神经症测验选用。 \| \|1、对该求助者可进用MMPI测验，用来了解其病理人格特征，也可以作为鉴别精神病 \| \|的依据。 \| \|2、该求助者可选用EPQ测验，用来了解其人格特征。 \| \|3、对该求助者可进用SCL一90测验，用来了解其在躯体方面的自我评价以及程度。 \| \|4、对该求助者可选用SAS测验，用来了解其焦虑情绪及程度。 \| \|5、对该求助者可选用SDS测验，用来了解其抑郁情绪及程度。 \| \| \| \|定目标 \| \|一、有效咨询目标基本要素 \| \|1．具体 \| \|（1）目标越具体越容易见到效果。 \| \|（2）具体目标受到终极目标指引。 \| \|2．积极 \| \|•咨询目标要符合人们发展需要，要具有有效性。 \| \|3．可行 \| \|•目标可行受咨询师水平、经济条件等因素影响。 \| \|4．可以评估 \| \|（1）及时评估有助于看到进步鼓舞信心，发现不足及时调整。 \| \|（2）咨询目标达成可表现为行动实现、观念转变、情感调节。 \| \|5．双方可以接受 \| \|•咨询目标应由双方共同商定，并以求助者目标为主确定。 \| \|6．属于心理学性质 \| \|•咨询涉及心理障碍问题、心理适应问题、心理发展问题。 \| \|7．多层次统一 \| \|•目标多层次是指既有近期具体目标，又有远期终极目标。 \| \|二、近期目标和远期目标整合 \| \|1．确立咨询目标 \| \|•确立近期具体目标和远期终极目标，近期目标和远期目标有机统一。 \| \|2．处理咨询目标 \| \|（1）实现这两种目标的统一，是心理咨询卓有成效的基本特点之一。 \| \|（2）终极目标着眼，具体目标着手；具体目标着手，实现终极目标。 \| \|3．达成咨询目标 \| \|最终促进求助者心理健康和发展，激发求助者潜能，完善求助者人格。 \| \|案例题型：有效咨询目标应具备哪些因素？如何整合近期目标和远期目标？ \| \| \| \|三、咨询方案制定 \| \|•咨询方案中必须包括以下几方面内容： \| \|（1）求助者概况（人口学资料、主诉、亲属介绍、临床观察等）； \| \|（2）诊断和鉴别诊断的有关结论； \| \|（3）与求助者协商制定咨询协议； \| \|（4）确定使用的咨询、治疗方法； \| \|（5）同时确定咨询的步骤和阶段； \| \|（6）确定阶段性咨询预期目标及评估方法； \| \|（7）确定最终预期目标及相应的评估方法； \| \|（8）确定预后； \| \|（9）确定咨询意外和失败对策及相应措施； \| \|（10）确定本方案允许意外修改的可能范围。 \| \| \| \|评效果 \| \|一、咨询效果评估时间点 \| \|1．整个咨询过程不断总结咨询效果 \| \|2．在咨询结束时全面总结咨询效果 \| \|（1）开始一次或几次咨询后进行评估。（完成前） \| \|（2）在咨询结束前进行全面综合评估。（完成时） \| \|（3）咨询结束后追踪复查时进行评估。（完成后） \| \|二、咨询效果评估方法 \| \|1．评价内容应以咨询目标为主 \| \|2．咨询效果评估遵循以下维度 \| \|（1）根据求助者咨询后取得进步自我报告进行评估。 \| \|（2）根据求助者社会适应状况改变客观现实来评估。 \| \|（3）根据求助者周围人士对求助者状况改善的评定。 \| \|（4）对照对求助者咨询前后心理测量结果进行评估。 \| \|（5）根据咨询师对求助者各方面观察分析进行评估。 \| \| \| \|提转介 \| \|☆咨询匹配：咨询不相适宜情况分为欠缺型、忌讳型、冲突型共三类。 \| \|☆如不属于心理咨询范围或无法实现匹配，则转介，并定要给出理由。 \| \|答题技巧：如发现自己与求助者不匹配，应以高度责任感和良好职业道德，明智地转\| \|介给合适的咨询师。 \| \|1．转介时要向新咨询师详细介绍情况，对新咨询师提供自己的分析。 \| \|2．神经症案例要转介到专科医院，但实际上神经症也接受心理咨询。 \| \|3．所以对于神经症也可回答在专科医生指导或协助下进行心理咨询。 \| \| \| ----------------------- [pic]	0	negative_file/心理咨询师二级冲刺班讲义.doc
[pic] 岗位说明书（第九分册：华美商务） \|编制 \|审核 \|审批 \|批准 \| \|水藏玺 \|冉斌 \|朱玉梅 \|张崇弟 \| \|吕嵘 \| \| \| \| \| \| \| \| \| 目录华美商务高层岗位说明书（1份） 01华美商务总经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………003 综合管理部岗位说明书（4份） 02综合管理部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………004 03综合管理部综合管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………005 04综合管理部厂医岗位说明书……………………………………………………………………………………………………006 05综合管理部采购员岗位说明书…………………………………………………………………………………………………007 饮食部岗位说明书（6份） 06饮食部经理岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………008 07饮食部食堂班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………………009 08饮食部厨师岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………010 09饮食部厨工岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………011 10饮食部统计员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………012 11饮食部营业员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………013 物业部岗位说明书（8份） 12物业部经理岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………014 13物业部保安班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………………015 14物业部物业班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………………016 15物业部保安员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………017 16物业部绿化工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………018 17物业部清洁工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………019 18物业部维修工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………020 19物业部洗衣工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………021 \|华美商务 \|岗位名称 \|总经理 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据公司战略发展规划和年度经营计划，通过领导、计划、控制全\| \| \|面的公司经营活动，不断提升公司的经济效益，确保公司经营计划\| \| \|的实现和可持续发展。 \| \|岗位职责 \| \|组织计 \|制订公司的中长期发展规划。 \| \|划 \|组织各部门经理根据公司的战略和目标制订各部门年度工作计划和目标。 \| \|执行 \|负责主持召开总经理例会。 \| \| \|负责召开成本分析例会。 \| \| \|负责提出并不断完善适合公司发展和战略需求的组织结构。 \| \| \|向集团提交任免公司部门经理的人事变动申请报告。 \| \| \|负责根据公司用人原则和人才策略，在授权范围内负责主管、专业技术人员 \| \| \|的任免。 \| \| \|负责根据各部门总结分析报告，对部门经理进行定期的业绩考核。 \| \| \|负责根据经营业绩，会同集团薪酬管理委员会和人力资源部决定公司薪酬福 \| \| \|利变动的方案及变动水平。 \| \| \|负责公司重大、危急、异常事件的协调和处理。 \| \| \|负责定期向集团述职，并提交有关公司经营管理的工作分析报告。 \| \| \|负责公司内部资源的有效整合及合理配置。 \| \| \|负责向集团提出年度经营预算和费用预算。 \| \|协助配 \|协助集团总经理制定集团发展战略和中长期发展规划。 \| \|合 \|协助集团开展集团核心价值观和理念文化的宣传推广工作。 \| \| \|协助集团职能部门实施相关管理职能。 \| \| \|协助集团财务管理部进行与本公司相关的投融资可行性分析。 \| \|审核/审\|根据公司的管理原则和管理理念，审批签发公司的各种管理制度、流程和文 \| \|批 \|件。 \| \| \|根据年度工作计划和目标，对各部门的年度工作计划和目标进行审批。 \| \| \|根据年度工作计划和目标，对各部门报告总结部分和计划部分进行审批。 \| \| \|根据财务分权原则，负责公司直属人员和重大财务支出的审批。 \| \| \|根据层级原则，审批各部门经理提交的重要工作报告。 \| \| \|负责审批各种应急和突发事件的工作报告。 \| \|分析改 \|评估公司利用机会的能力，并向集团提出改善方案。 \| \|进 \|对公司战略实施、组织结构、管理水平及技术水准状态的评估和改善。 \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：本科。 \| \| \|专业：工商管理（企业管理）；物业管理；行政管理；其他。 \| \|经验 \|工作经验：10年以上。 \| \| \|行业经验：3年以上。 \| \| \|岗位经验：3年以上。 \| \|知识 \|基本知 \|公司文化4；规章制度4；工作流程4；行业知识4；公司产品知识3 \| \| \|识 \|。 \| \| \|专业知 \|战略管理知识4；行政管理知识4；管理学知识4；商务礼仪知识4；\| \| \|识 \|投资分析知识3；组织行为学知识3；物业管理知识2；品牌管理知 \| \| \| \|识2；财务知识2（2）；宏观经济学知识2（1）；市场营销知识2（\| \| \| \|1）；人力资源知识2；法律知识2；企业文化知识2；管理信息系统\| \| \| \|知识1；安全管理知识1。 \| \|技能 \|基本技 \|口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|团队领导能力4；培养下属能力4；督导控制能力4；组织协调能力4\| \| \|能 \|；创新能力4；计划能力4；分析判断能力4；危机管理能力4；决策\| \| \| \|能力4；沟通能力3。 \| \| \|潜在能 \|人际理解能力4；抗压能力4；周密思考4；应变能力4；演绎思维能\| \| \|力 \|力4。 \| \|职业素 \|基本素 \|团队合作4；分享精神4；责任感4；客服导向4；廉洁4；诚信4；敬\| \|养 \|养 \|业精神4；职业礼仪3。 \| \| \|特殊素 \|成就导向4；职业动机4；职业形象4；忠诚度4；全局意识2。 \| \| \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|综合管理部经理 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据公司总体发展目标，通过组织有效的后勤服务，为公司及集团\| \| \|提供一个良好的工作和生活环境。 \| \|岗位职责 \| \|组织计 \|组织开展公司相关的人力资源管理工作（定岗定编、招聘、培训、人事档案 \| \|划 \|、员工异动、考勤、绩效管理、薪酬管理、职称评定、劳资纠纷等）。 \| \| \|根据集团人力资源部要求，负责编制员工薪酬预算。 \| \| \|组织开展相关的行政工作（文件管理、证照、日常事务、办公用品、通讯器 \| \| \|材及通讯费用等）。 \| \| \|制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 \| \| \|组织制定公司各部门员工的培训计划。 \| \| \|组织制定公司管理制度、流程，并保证其实施之有效性。 \| \| \|组织公司各部门制定员工绩效考核体系和绩效薪酬分配方案。 \| \|执行 \|负责集团及本公司的各项接待工作。 \| \| \|负责公司会议的组织、准备、记录、记要整理和有关文件的撰写工作。 \| \| \|负责公司文件的起草与发放、公文处理及印鉴的保管、使用管理等工作。 \| \| \|负责公司岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制。 \| \| \|负责工伤、安全事故处理与申报。 \| \| \|根据集团安全管理设施的配置方案，进行公司安全防护、消防设施等的配置 \| \| \|。 \| \| \|负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 \| \| \|负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 \| \| \|与公司各部门之间的工作关系协调。 \| \| \|完成上级交办的临时性工作任务。 \| \|协助配 \|协助总经理进行日常管理。 \| \|合 \|协助集团人力资源管理部、战略发展部开展相关的管理工作。 \| \|审核/审\|审核公司其他部门提交的员工培训计划、员工绩效考核方案和绩效薪酬分配 \| \|批 \|方案、岗位定编变更方案等。 \| \| \|对公司医务管理工作定期进行检查和监督。 \| \| \|审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 \| \| \|审核下属员工的工作计划与总结。 \| \| \|审核和控制本部门归口费用支出情况。 \| \|分析改 \|定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 \| \|进 \| \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：大专或本科。 \| \| \|专业：人力资源管理（劳动经济）；行政管理；企业管理；其他。\| \| \| \| \| \|特殊要求：人事工作上岗证。 \| \|经验 \|工作经验：5年以上。 \| \| \|岗位经验：1年以上。 \| \|知识 \|基本知 \|公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识1；行业基础知\| \| \|识 \|识1。 \| \| \|专业知 \|人力资源知识3；行政管理知识2；战略管理知识2；管理学知识2；\| \| \|识 \|财务知识1；组织行为学知识1；管理信息系统知识1；企业文化知 \| \| \| \|识1；安全管理知识1。 \| \|技能 \|基本技 \|口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|团队领导能力3；组织协调能力3；督导控制能力2；沟通能力2；计\| \| \|能 \|划能力2；分析判断能力2；培训能力2；培养下属能力1。 \| \| \|潜在能 \|人际理解能力3；抗压能力3；学习能力2；周密思考2。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|责任感3；团队合作2；服务意识2；诚信2；敬业精神2；分享精神1\| \|养 \|养 \|；廉洁1；保密意识1。 \| \| \|特殊素 \|职业形象2；忠诚度2；职业动机2；全局意识1。 \| \| \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|综合管理员 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据部门的工作目标，通过组织公司的人事工作，协助、配合部 \| \| \|门经理建设完善公司的人事管理体系。 \| \|岗位职责 \| \|人力资 \|协助部门经理按照集团人力资源管理体系建立健全公司人力资源管理体系 \| \|源管理 \|、管理制度，完善人力资源工作流程。 \| \| \|协助部门经理根据集团人力资源部的培训计划，拟订本公司培训计划。 \| \| \|负责组织实施本公司员工的培训工作。 \| \| \|协助部门经理建立健全公司绩效考核体系。 \| \| \|负责根据集团人力资源部的绩效考核方案，拟订本公司绩效考核计划。 \| \| \|协助部门经理按经审核、批准的绩效考核方案，组织实施本公司的绩效考 \| \| \|核工作，并负责完成资料收集、信息数据及考核成绩的汇总、上报工作。 \| \| \|协助部门经理完成员工岗位定编的拟订。 \| \| \|协助部门经理完成本公司主管以下员工招聘工作。 \| \| \|协助部门经理组织实施本公司主管以下新员工的入职培训。 \| \| \|负责本公司主管以下员工的劳动合同签订，劳动用工手续办理，入职、离 \| \| \|职、晋升、降职、公司内或集团内调动手续的办理。 \| \| \|负责公司员工的人事档案管理。 \| \| \|办理公司员工人事信息月报统计、考勤数据统计、薪酬计算及各类保险费 \| \| \|用核算工作。 \| \| \|负责公司相关人力资源软件的使用、维护、数据更新。 \| \| \|配合居委会完成公司员工的计划生育管理工作。 \| \| \|办理公司员工职称评审、资格考试相关材料的报送等工作。 \| \| \|协助部门经理按照国家劳动法律、法规处理好公司员工劳资关系，解决劳 \| \| \|资纠纷。 \| \| \|协助部门经理适时进行公司外部市场与本行业的薪酬调研。 \| \|组织管 \|配合部门经理完成部门员工队伍建设，协助部门经理执行员工的培训及培 \| \|理 \|养工作、员工工作计划的审核及工作安排、员工业绩的考核工作、员工绩 \| \| \|效薪酬的二次分配。 \| \| \|配合部门经理完成本部门工作计划的制定、工作总结和分析。 \| \| \|负责宣导公司的企业文化，提高员工的凝聚力和活力。 \| \|分析改 \|负责对人事制度的执行与控制、部门人事工作流程等工作的不断完善及分 \| \|进 \|析改进。 \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：大专或本科学历。 \| \| \|专业：人力资源管理；工商管理；行政管理。 \| \| \|特殊要求：劳资员上岗证。 \| \|经验 \|岗位经验：2年以上。 \| \|知识 \|基本知 \|公司文化知识3；规章制度知识3；工作流程知识3；行业知识1； \| \| \|识 \|公司产品知识1。 \| \| \|专业知 \|行政管理知识2；人力资源知识2；法律知识2；企业文化知识1； \| \| \|识 \|安全管理知识1。 \| \|技能 \|基本技 \|书面写作能力3；口头表达能力3；电脑操作能力2。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|沟通能力3；组织协调能力3；执行能力2；培训能力2；分析判断 \| \| \|能 \|能力2。 \| \| \|潜在能 \|学习能力2；人际理解能力2。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|团队合作3；责任感3；保密意识3；职业礼仪1。 \| \|养 \|养 \| \| \| \|特殊素 \|忠诚度2。 \| \| \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|厂医 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据公司规章制度，通过对医务管理，推行和完善员工劳动保护 \| \| \|和职业卫生工作。 \| \|岗位职责 \| \|医务管 \|负责建立、实行和完善集团医务管理制度。 \| \|理 \|负责医务室药品与医疗设备的采购、验收、入帐管理、价格核算、发放及 \| \| \|药品库的管理工作。 \| \| \|负责集团领导及员工体检的对外联系、日程安排、结果统计、信息反馈及 \| \| \|跟踪处理工作。 \| \| \|负责劳动保护与职业卫生实施情况的督查、管理工作及员工日常的防病、 \| \| \|治病工作。 \| \| \|负责各公司员工工伤事故的医务处理和员工的病历鉴定。 \| \| \|协助各公司进行员工工伤事故的鉴定工作。 \| \| \|负责新招聘员工的健康检查工作。 \| \|办公用 \|负责集团办公用品的采购信息统计、请购、发放、登记、费用结算。 \| \|品管理 \|负责集团办公用品仓库的管理。 \| \|宿舍管 \|负责员工宿舍房租及水电费的核算工作。 \| \|理 \|配合人事主管对宿舍进行日常检查工作。 \| \|共性职 \|领导交办的其它临时性工作。 \| \|责 \| \| \|分析改 \|医务室采购、员工日常医务管理、办公用品管理及宿舍管理等各项工作的 \| \|进 \|分析改进。 \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：中专或大专。 \| \| \|特殊要求：医务从业资格证。 \| \|经验 \|行业经验：3年以上。 \| \| \|岗位经验：1年以上。 \| \|知识 \|基本知 \|规章制度知识2；工作流程知识2；公司文化知识1；行业基础知识\| \| \|识 \|1。 \| \| \|专业知 \|医药卫生知识；传染病防治知识；护理知识；药品管理知识。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|设备使用能力3；书面写作能力2；口头表达能力2。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|沟通能力2；分析判断能力2。 \| \| \|能 \| \| \| \|潜在能 \|执行能力2；制度执行力2；应变能力2；适应能力1。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|责任感3；敬业精神2；客服导向2；团队合作1。 \| \|养 \|养 \| \| \| \|特殊素 \|忠诚度1。 \| \| \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|采购员 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据部门工作计划及领导安排，完成日常采购任务，保证物资供 \| \| \|应。 \| \|岗位职责 \| \|物资采 \|负责集团办公用品、生活用品及生活设施维修所需件及工具的采购工作。 \| \|购 \|负责集团接待及会议所需用品的采购工作。 \| \| \|负责公司内部各类物资的采购工作。 \| \|行政管 \|负责集团员工宿舍的入住登记、日常检查等工作。 \| \|理 \|负责集团邮件的寄送、报刊订阅。 \| \| \|协助厂医进行办公用品的发放、登记、费用结算工作。 \| \| \|负责集团办公设施及生活用电气设备的委外维修联系工作。 \| \|共性职 \|领导交办的其它临时性工作； \| \|责 \| \| \|分析改 \|对物资采购管理的工作流程、采购成本的分析改进。 \| \|进 \| \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：高中～大专学历。 \| \| \|专业：物资管理。 \| \| \|性别：男性。 \| \| \|年龄：35岁以下。 \| \|经验 \|岗位经验：4年以上。 \| \|知识 \|基本知 \|行业知识2；公司文化知识2；规章制度知识2；工作流程知识2； \| \| \|识 \|公司产品知识2。 \| \| \|专业知 \|法律知识2；行政管理知识1。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|书面写作能力2；口头表达能力2；电脑操作能力1。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|谈判能力2；沟通能力2；执行能力2；分析判断能力2。 \| \| \|能 \| \| \| \|潜在能 \|学习能力2；人际理解能力2；应变能力2。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|责任感3；廉洁3；诚信3；保密意识2；团队合作1。 \| \|养 \|养 \| \| \| \|特殊素 \|忠诚度2。 \| \| \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|饮食部经理 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据公司整体安排，通过不断挖掘食堂全体员工的潜能和培养其 \| \| \|服务意识，努力为每一位就餐者提供满意的饮食服务。 \| \|岗位职责 \| \|组织计 \|组织召开本部门日常会议。 \| \|划 \|组织全体食堂人员定期进行卫生大扫除。 \| \| \|组织食堂人员进行灭蚊、灭蝇、灭鼠工作。 \| \| \|组织编制食堂菜谱，调整花色品种与提高。 \| \| \|组织小卖部做好服务工作。 \| \| \|负责制定食堂设施改造计划，报总经理审批。 \| \| \|制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 \| \| \|制定本部门员工的培训计划。 \| \|执行 \|负责员工意见登记、回复处理工作，并做出处理。 \| \| \|负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 \| \| \|。 \| \| \|组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 \| \| \|负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 \| \| \|负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 \| \| \|负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 \| \| \|与公司各部门之间的工作关系协调。 \| \| \|完成上级交办的临时性工作任务。 \| \|协助配 \|协助综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 \| \|合 \|协助综合管理部健全本部门管理制度和流程。 \| \|审核/审\|审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 \| \|批 \|审核下属员工的工作计划与总结。 \| \| \|审核和控制本部门归口费用支出情况。 \| \| \|审核食堂及小卖部的物资购买计划。 \| \|分析改 \|定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 \| \|进 \| \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：大专或本科。 \| \| \|专业：食品工程、行政管理；其他。 \| \| \|年龄：28岁以上。 \| \|经验 \|工作经验：5-8年。 \| \| \|行业经验：1-3年。 \| \| \|岗位经验：1-3年。 \| \|知识 \|基本知 \|公司文化2；规章制度2；工作流程2。 \| \| \|识 \| \| \| \|专业知 \|行政管理知识3；管理学知识2；食品加工和卫生知识。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|口头表达能力2；电脑操作能力2；书面写作能力1。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|分析判断能力3；决策能力3；团队领导能力2；培养下属能力2； \| \| \|能 \|督导控制能力2；执行能力2；沟通能力2；计划能力2。 \| \| \|潜在能 \|学习能力4；抗压能力3；应变能力3；人际理解能力2；周密思考 \| \| \|力 \|能力2。 \| \|职业素 \|基本素 \|服务意识3；责任感3；敬业精神3。 \| \|养 \|养 \| \| \| \|特殊素 \|职业动机3；忠诚度2；全局意识1 \| \| \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|饮食班长 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据领导要求及部门工作计划、部门工作使命，通过组织相关资 \| \| \|源，为员工提供餐饮服务。 \| \|岗位职责 \| \|食堂采 \|负责食堂所需物资的购买、验收、入帐管理、价格核算及食堂仓库的管理 \| \|购 \|。 \| \|饮食服 \|负责对菜品价格进核算、定价。 \| \|务 \|负责组织菜谱的编制与食品加工工作。 \| \| \|负责组织厨房餐厅的卫生清洁工作。 \| \| \|负责组织餐具的清洗、消毒工作。 \| \| \|组织完成员工就餐服务。 \| \|组织管 \|配合部门经理完成班组员工队伍建设、员工的培训及培养工作、员工工作 \| \|理 \|计划的审核及工作安排、员工业绩的考核、员工绩效薪酬的二次分配工作 \| \| \|。 \| \| \|负责食堂的考勤登记工作及轮班、排班、调休工作。 \| \| \|负责班组工作计划的制定、工作总结的分析和改进。 \| \| \|负责班组内企业相关制度的执行与推进。 \| \| \|负责班组内企业文化的宣传，持续提高班组员工的凝聚力。 \| \|共性职 \|领导交办的其它临时性工作。 \| \|责 \| \| \|分析改 \|班组管理、食品加工及其成本控制等各项工作的分析改进工作。 \| \|进 \| \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：高中或中专学历。 \| \| \|特殊要求：2级厨师资格证。 \| \|经验 \|行业经验：5年以上。 \| \| \|岗位经验：3年以上。 \| \|知识 \|基本知 \|规章制度知识2；工作流程知识2；公司文化知识2；行业基础知识\| \| \|识 \|2。 \| \| \|专业知 \|饮食卫生知识；食品加工知识。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|设备使用能力2；口头表达能力2。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|食品加工技能；沟通能力1。 \| \| \|能 \| \| \| \|潜在能 \|执行能力2；适应能力2；应变能力2。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|团队合作3；敬业精神3；责任感3；客服导向3。 \| \|养 \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|厨师 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据领导要求及部门工作计划、部门工作使命，协助完成员工餐 \| \| \|饮服务，保证员工就餐。 \| \|岗位职责 \| \|食堂采 \|协助班长完成食堂所需物资的购买、验收、入帐管理、价格核算及食堂仓 \| \|购 \|库的管理。 \| \|饮食服 \|负责菜谱的编制与食品加工工作。 \| \|务 \|协助班长完成菜品价格核算。 \| \| \|协助班长完成厨房及员工餐厅卫生管理。 \| \| \|协助班长完成员工就餐服务。 \| \|组织管 \|协助本班长完成本班组员工工作计划的审核和组织。 \| \|理 \| \| \|共性职 \|领导交办的其他任务。 \| \|责 \| \| \|分析改 \|食品加工及其成本控制工作的分析改进。 \| \|进 \| \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：高中学历。 \| \| \|特殊要求：3级以上厨师证。 \| \|经验 \|行业经验：3年以上。 \| \| \|岗位经验：2年以上。 \| \|知识 \|基本知 \|规章制度知识1；工作流程知识1；公司文化知识1；行业基础知识\| \| \|识 \|1。 \| \| \|专业知 \|食品加工知识；饮食卫生知识。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|设备使用能力3；口头表达能力1。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|食品加工技能。 \| \| \|能 \| \| \| \|潜在能 \|人际理解能力2；应变能力2；沟通能力1；协调能力1。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|敬业精神3；客服导向2；团队合作2。 \| \|养 \|养 \| \| \| \|特殊素 \|职业形象1。 \| \| \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|厨工 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据领导要求及部门工作计划、部门工作使命，协助完成员工餐 \| \| \|饮服务，保证员工就餐。 \| \|岗位职责 \| \|食堂采 \|协助班长完成食堂所需物资的验收及仓库的管理。 \| \|购 \| \| \|饮食服 \|负责厨房、员工餐厅、厨具、餐具的卫生工作。 \| \|务 \|协助完成小餐厅的卫生服务工作。 \| \| \|协助班长完成员工就餐服务。 \| \|共性职 \|领导交办的其他任务。 \| \|责 \| \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：初中或高中。 \| \|经验 \|行业经验：2年以上。 \| \| \|岗位经验：1年以上。 \| \|知识 \|基本知 \|规章制度知识1；工作流程知识1；公司文化知识1；行业基础知识\| \| \|识 \|1。 \| \| \|专业知 \|食品加工知识；饮食卫生知识。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|设备使用能力1；口头表达能力1。 \| \| \|能 \| \| \| \|潜在能 \|人际理解能力1；应变能力1；沟通能力1；协调能力1。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|客服导向2；敬业精神2；团队合作2。 \| \|养 \|养 \| \| \| \|特殊素 \|职业形象1。 \| \| \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|统计员 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据部门工作计划，完成本部门进出物品统计核算管理。 \| \|岗位职责 \| \|食堂采 \|协助班长进行食堂所需物资的购买、验收、入帐管理、价格核算及食堂仓 \| \|购 \|库的管理。 \| \|饮食服 \|协助完成员工就餐服务。 \| \|务 \|协助完成厨房、员工餐厅的卫生保洁工作。 \| \|共性职 \|领导交办的其它临时性工作。 \| \|责 \| \| \|分析改 \|掌握市场价格，降低采购成本，分析改进采购流程。 \| \|进 \| \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：高中学历。 \| \|经验 \|行业经验：2年以上。 \| \| \|岗位经验：1年以上。 \| \|知识 \|基本知 \|工作流程知识2；规章制度知识2；行业基础知识2；公司文化知识\| \| \|识 \|1。 \| \| \|专业知 \|统计专业知识1；成本管理知识1；物资管理知识1。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|口头表达能力2；设备使用能力2；书面写作能力1。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|沟通能力1。 \| \| \|能 \| \| \| \|潜在能 \|协调能力2；应变能力2；人际理解能力1。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|责任感2；团队合作2；敬业精神2；客服导向2。 \| \|养 \|养 \| \| \| \|特殊素 \|忠诚度2。 \| \| \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|营业员 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|通过小卖部服务，达到方便员工购物同时为公司创收。 \| \|岗位职责 \| \|商品零 \|负责小卖部商品的销售及保管。 \| \|售 \|负责小卖部商品的日常盘点。 \| \| \|协助综合部进行小卖部的账务处理。 \| \|饮食服 \|负责员工就餐及小餐厅的卫生保洁工作。 \| \|务 \| \| \|共性职 \|领导交办的其它临时性工作。 \| \|责 \| \| \|分析改 \|以上各项工作的分析改进。 \| \|进 \| \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：高中学历。 \| \|经验 \|行业经验：2年以上。 \| \| \|岗位经验：1年以上。 \| \|知识 \|基本知 \|公司文化知识1；规章制度知识1；工作流程知识1；行业基础知识\| \| \|识 \|1。 \| \| \|专业知 \|统计专业知识1；物资管理知识1。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|口头表达能力1。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|沟通能力1。 \| \| \|能 \| \| \| \|潜在能 \|协调能力1；人际理解能力1。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|客服导向2；敬业精神2；廉洁1。 \| \|养 \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|物业部经理 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据公司整体安排，通过对花草树木的绿化和培植及物业、保卫 \| \| \|管理, 营造舒适、安全、优美的公司环境。 \| \|岗位职责 \| \|组织计 \|根据公司要求，组织警员队伍建设，提高内部管理水平。 \| \|划 \|组织学习公司各项规章制度，提高执法水平。 \| \| \|组织日常巡逻检查工作。 \| \| \|组织进出厂物资、人员的登记与管理。 \| \| \|制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 \| \| \|制定本部门员工的培训计划。 \| \|执行 \|建立和完善各项保卫工作记录台帐。 \| \| \|负责建立健全公司治安保卫管理制度。 \| \| \|负责治安事件的调查与处理。 \| \| \|负责根据公司整体规划，负责编制公司绿化方案。 \| \| \|负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 \| \| \|。 \| \| \|组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 \| \| \|负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 \| \| \|负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 \| \| \|负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 \| \| \|与公司各/部门之间的工作关系协调。 \| \| \|完成上级交办的临时性工作任务。 \| \|协助配 \|协助公司综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 \| \|合 \|协助其它公司综合管理部进行员工宿舍管理。 \| \|审核/审\|审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 \| \|批 \|审核下属员工的工作计划与总结。 \| \| \|审核和控制本部门归口费用支出情况。 \| \|分析改 \|定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 \| \|进 \| \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：大专或本科。 \| \| \|专业：物业管理、行政管理、企业管理；其他。 \| \| \|年龄：28岁以上。 \| \|经验 \|工作经验：5-8年。 \| \| \|行业经验：1-3年。 \| \| \|岗位经验：1-3年。 \| \|知识 \|基本知 \|公司文化2；规章制度2；工作流程2。 \| \| \|识 \| \| \| \|专业知 \|物业管理知识4；行政管理知识2；环境管理知识2。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|口头表达能力2 1；电脑操作能力2；书面写作能力。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|分析判断能力3；决策能力3；团队领导能力2；培养下属能力2； \| \| \|能 \|督导控制能力2；沟通能力2；计划能力2。 \| \| \|潜在能 \|学习能力4；抗压能力3；应变能力3；人际理解能力2；周密思考 \| \| \|力 \|能力2。 \| \|职业素 \|基本素 \|责任感3；敬业精神3。 \| \|养 \|养 \| \| \| \|特殊素 \|职业动机3；忠诚度2；全局意识1。 \| \| \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|保安班长 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据部门使命，通过对班组成员的管理，达到厂区内的安全保卫 \| \| \|工作。 \| \|岗位职责 \| \|安全保 \|协助部门经理建立健全安全保卫管理制度及治安保卫事件的调查和处理工 \| \|卫 \|作。 \| \| \|负责进出厂区的人员、车辆和物资的检查、登记、放行；集团各部门报纸 \| \| \|、邮件的收发；厂区巡逻。 \| \|组织管 \|配合部门经理完成班组员工队伍建设、员工的培训及培养工作、员工工作 \| \|理 \|计划的审核及工作安排、员工业绩的考核、员工绩效薪酬的二次分配工作 \| \| \|。 \| \| \|负责班组工作计划的制定、工作总结的分析和改进。 \| \| \|负责班组内企业相关制度的执行与推进。 \| \| \|负责班组内企业文化的宣传，持续提高班组员工的凝聚力。 \| \|共性职 \|领导交办的其它临时性工作。 \| \|责 \| \| \|分析改 \|负责安全保卫管理制度、安全保卫工作流程、班组建设及管理的分析改进 \| \|进 \|工作。 \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：高中。 \| \| \|年龄：35岁以下。 \| \| \|特殊要求：身体素质及外在形象好，男，175cm以上；女，165以 \| \| \|上。 \| \|经验 \|工作经验：4年以上（其中包含2年以上服兵役年限）， 2年以上 \| \| \|本岗位工作经验。 \| \|知识 \|基本知 \|规章制度知识3；工作流程知识3；公司文化知识2；行业基础知识\| \| \|识 \|2。 \| \| \|专业知 \|安全管理知识2；保安知识。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|口头表达能力2。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|沟通能力2；团队领导能力2；书面写作能力1。 \| \| \|能 \| \| \| \|潜在能 \|执行能力3；制度执行力2；适应能力2；应变能力2。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|责任感3；服务意识3；团队合作2；敬业精神2。 \| \|养 \|养 \| \| \| \|特殊素 \|职业形象3；忠诚度2。 \| \| \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|物业班长 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据集团绿化施工、清洁卫生的要求及本部门维修工作计划，通 \| \| \|过对班组相关资源的组织利用，完成集团绿化、保洁和日常维修 \| \| \|的工作要求。 \| \|岗位职责 \| \|绿化管 \|根据公司整体规划，配合部门经理编制公司绿化方案。 \| \|理 \|协助部门经理进行绿化费用成本管理。 \| \| \|负责厂区绿化的日常保养、修剪及办公室区绿化的日常养护。 \| \|清洁卫 \|协助部门经理完成集团厂区、办公区、生活区的卫生管理工作。 \| \|生 \|负责本部门所需清洁用品的保管工作。 \| \| \|负责员工工衣清洗、缝补、整理、发放的管理工作。 \| \|日常维 \|负责集团办公设施、生活用水电、通信设备等的维修管理及其所产生费用 \| \|修 \|统计分析、成本控制。 \| \| \|负责部门所使用工具的管理。 \| \|组织管 \|配合部门经理完成班组员工队伍建设、员工的培训及培养工作、员工工作 \| \|理 \|计划的审核及工作安排、员工业绩的考核、员工绩效薪酬的二次分配工作 \| \| \|。 \| \| \|负责班组工作计划的制定、工作总结的分析和改进。 \| \| \|负责班组内企业相关制度的执行与推进。 \| \| \|负责班组内企业文化的宣传，持续提高班组员工的凝聚力。 \| \|共性职 \|领导交办的其它临时性工作。 \| \|责 \| \| \|分析改 \|绿化管理工作的成本分析、方案实施；对清洁卫生工作流程、日常维修工 \| \|进 \|作流程及班组建设管理等各项工作的分析改进。 \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：高中。 \| \|经验 \|行业经验：4年以上。 \| \| \|岗位经验：3年以上。 \| \|知识 \|基本知 \|规章制度知识2；工作流程知识2；公司文化知识2；行业基础知识\| \| \|识 \|2。 \| \| \|专业知 \|园林绿化管理知识；安全管理知识2。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|口头表达能力2；书面写作能力2。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|沟通能力2；团队领导能力2；计划能力2。 \| \| \|能 \| \| \| \|潜在能 \|执行能力3；学习能力2；适应能力2。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|服务意识3；团队合作3；敬业精神3；责任感3。 \| \|养 \|养 \| \| \| \|特殊素 \|忠诚度1。 \| \| \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|保安员 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|厂区内的安全保卫工作 \| \|岗位职责 \| \|安全保 \|协助班长完成对安全保卫管理制度的建立健全、执行及对治安保卫事件的 \| \|卫 \|调查和处理工作。 \| \| \|负责对进出厂区的人员、车辆和物资的检查、登记、放行；各部门报纸、 \| \| \|邮件的收发；厂区巡逻。 \| \|共性职 \|领导交办的其它临时性工作。 \| \|责 \| \| \|分析改 \|安全保卫、邮件收发等各项工作的分析改进。 \| \|进 \| \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：高中。 \| \| \|年龄：28岁以下。 \| \| \|特殊要求：身体素质及外在形象好。身高：男，175cm以上；女，\| \| \|165以上。。 \| \|经验 \|行业经验：工作经验3年以上（其中包含2年以上服兵役年限）。 \| \| \|岗位经验：1年以上。 \| \|知识 \|基本知 \|规章制度2；工作流程2；行业基础知识2；公司文化1。 \| \| \|识 \| \| \| \|专业知 \|安全管理知识2；保安知识。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|口头表达能力2。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|沟通能力2。 \| \| \|能 \| \| \| \|潜在能 \|执行能力2；制度执行力1；适应能力1；应变能力1。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|团队合作2；敬业精神2；责任感2；服务意识1。 \| \|养 \|养 \| \| \| \|特殊素 \|职业形象3；忠诚度2。 \| \| \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|绿化员 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据集团绿化施工的要求，对厂区及办公区的绿化实施养护，达 \| \| \|到绿化、美化的标准。 \| \|岗位职责 \| \|绿化管 \|根据公司整体规划，配合班长编制公司绿化方案。 \| \|理 \|负责厂区绿化的日常保养、修剪及办室绿化的日常养护。 \| \|共性职 \|领导交办的其它临时性工作。 \| \|责 \| \| \|分析改 \|厂区、办公区绿化养护工作的分析改进。 \| \|进 \| \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：高中。 \| \|经验 \|岗位经验：2年以上。 \| \|知识 \|基本知 \|工作流程知识1；行业基础知识1；公司文化知识1；规章制度知识\| \| \|识 \|1。 \| \| \|专业知 \|园艺知识；安全管理知识1。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|设备操作能力3；书面写作能力1；口头表达能力1。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|沟通能力1；计划能力1。 \| \| \|能 \| \| \| \|潜在能 \|执行能力2；适应能力2。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|服务意识2；敬业精神2；责任感2；团队合作1。 \| \|养 \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|清洁工 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据部门使命，通过保洁工作，使厂区及办公区达到卫生标准。 \| \|岗位职责 \| \|清洁卫 \|配合绿化班长进行清洁用品的保管工作。 \| \|生 \|集团厂区、办公区、生活区的卫生清洁工作。 \| \| \|负责生活垃圾的集中处理。 \| \|共性职 \|领导交办的其它临时性工作。 \| \|责 \| \| \|分析改 \|以上各项工作的分析改进工作。 \| \|进 \| \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：初中。 \| \|经验 \|岗位经验：1年。 \| \|知识 \|基本知 \|规章制度知识1；公司文化知识1；工作流程知识1。 \| \| \|识 \| \| \| \|专业知 \|安全管理知识1；清洁知识。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|专业技 \|沟通能力1。 \| \| \|能 \| \| \| \|潜在能 \|执行能力1。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|服务意识2；责任感2；团队合作1；敬业精神1。 \| \|养 \|养 \| \| \|华美商务 \|岗位名称 \|维修工 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|根据部门职责及上级领导的要求，完成集团内办公设施及日常水 \| \| \|电维修、保养工作，保证生活水电正常供应、办公设备正常使用 \| \| \|。 \| \|岗位职责 \| \|日常维 \|负责集团办公设施、生活用水电、通信设备等的维修工作并配合物业管理 \| \|修 \|员对其所产生费用进行统计。 \| \| \|负责部门所使用工具的维护、保养。 \| \| \|负责对集团公寓内生活设施的日常维修工作。 \| \|清洁卫 \|协助洗衣工完成员工工衣的清洗、缝补、整理、发放工作。 \| \|生 \| \| \|共性职 \|领导交办的其它临时性工作。 \| \|责 \| \| \|分析改 \|对日常维修工作流程、及维修质量的分析改进。 \| \|进 \| \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：初中。 \| \| \|性别：男性。 \| \| \|年龄：25岁～45岁。 \| \| \|特殊要求：电工上岗证。 \| \|经验 \|行业经验：4年以上。 \| \| \|岗位经验：2年以上。 \| \|知识 \|基本知 \|规章制度知识1；工作流程知识1；行业基础知识1；公司文化知识\| \| \|识 \|1。 \| \| \|专业知 \|安全管理知识3。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|口头表达能力2。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|生产作业技能（电）2；沟通能力2。 \| \| \|能 \| \| \| \|潜在能 \|执行能力3；学习能力2；适应能力2。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|责任感3；服务意识3；敬业精神2 \| \|养 \|养 \| \| \| 华美商务 \|岗位名称 \|洗衣工 \| \|岗位说明书 \| \| \| \|岗位使命 \|集团公司员工工衣的清洗、整理、发放工作。 \| \|岗位职责 \| \|清洁卫 \|负责员工工衣的清洗、凉干、缝补等整理和发放工作。 \| \|生 \| \| \|共性职 \|领导交办的其它临时性工作。 \| \|责 \| \| \|分析改 \|以上各项工作的分析改进工作。 \| \|进 \| \| \|任职资格 \| \|基本要求 \|学历：初中学历。 \| \|知识 \|基本知 \|规章制度知识1；工作流程知识1；公司文化知识1。 \| \| \|识 \| \| \| \|专业知 \|安全管理知识：A、B、C、D类。 \| \| \|识 \| \| \|技能 \|基本技 \|洗衣机操作技能。 \| \| \|能 \| \| \| \|专业技 \|沟通能力1。 \| \| \|能 \| \| \| \|潜在能 \|执行能力1；适应能力1。 \| \| \|力 \| \| \|职业素 \|基本素 \|服务意识2；责任感2；团队合作1；敬业精神1。 \| \|养 \|养 \| \|	0	negative_file/华盈恒信-华美集团—华美商务岗位说明书.doc
年会情感小品剧本《天使的男朋友》时间：当代某日上午. 地点：熙熙攘攘的街市。人物：卖服装的老板：颇精明的小商人，爱宰客。年轻的顾客：油嘴滑舌小市民型，很会算计。道具：一张桌子，几件衣服（夹克，牛仔裤等若干），一块广告牌“放血大甩卖”等字样。一张进货单，放在桌子下面的抽屉里。布景：舞台中央的桌子上放着几件衣服，桌子前面靠着“放血大甩卖”的广告牌。【幕启：老板拿着衣服开始吆喝，顾客从舞台左侧上……】老板：放血了，放血了啊…… 顾客：（从舞台左侧匆匆上）啥，啥，放血？哎呀，哎呀呀，要出人命了！老板：（看到有人来，忙招呼）哦，快来买呀，新潮时装，质优价廉，绝对实惠! 顾客：呦，卖衣服的，也说个清楚嘛。（自言自语，摇摇头，要走开）老板：（加大吆喝力度）走过，路过，不要错过！新潮时装，让您更加青春和光彩。姑娘穿了沉鱼落雁胜西施；小伙穿了，玉树临风赛潘安！顾客：（走了几步，又折了回来，走到摊子跟前，在衣服里挑挑拣拣，左看又看，挑中了一件牛仔裤）老板，请问，这条裤子多少钱？老板：180元，正宗的香港老爷车品牌。要不要？顾客：哦，呵呵，我先看看…… 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点，170怎么样？顾客：这也叫优惠呀？老板：呵呵，好吧，140元，这回可以了吧？顾客：哈哈哈哈，我倒！老板：你倒什么，难道嫌贵？顾客：何止是贵，简直是就是用水泵抽我的血! 老板：哪里那么夸张，看你是本地人就120元吧。顾客：……（拿着裤子掂量掂量，摸了摸口袋，又摸着下巴不说话）老板：（有点急了）你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个钱。老板：（很高兴）你真有眼光，快买吧。顾客：（掏出钱包看了看里面，很可惜的说）裤子的确是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。老板：（有点失望）那你口袋里有多少钱啊？顾客： 90元老板：天呀，你开玩笑，陪死我了，再添10元。顾客：（耸耸肩）没得添，我很想给你120元，可无能为力。老板：（狠狠心，点点头）好吧，交个朋友，你给90元拉到。顾客：（忽然想到什么事情）哦，我还不能给你90元，我还要留10元的车费。老板：（皱眉）车费，这和你买裤子有什么关系？顾客：当然有关系拉，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。老板：你骗人！顾客：（很无辜的样子）我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我，你看我的脸，多么的真诚啊。（用手指着自己的脸）老板：（一脸的无奈）虽然我看不出你的真诚，但我任赔了，算你80元好了。顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿！（说完，摸着肚子）老板：（要崩溃了）你！！天啊，你太过分了，你在耍花招。顾客：相信我，我很真诚，如果再不吃饭的话，我要昏倒在你面前了。老板：（叹了口气）我真倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分。一会要坐车，一会又要吃饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢！顾客：你太小瞧我了，相信我，我没有要求了。老板：相信你？最后一次？顾客：是的，相信我。（很庄重的样子）老板：好吧，痛快些，70元。顾客：我这就给你钱。老板：快些。顾客：（正准备掏钱，忽然下意识地看了一下裤子）等等，这里的颜色好像有点不对劲啊。老板：（笑笑）不，不是，这是磨砂颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行，你不会不懂吧？顾客：（拿起裤子翻过来掉过去闻了闻）是嘛？怎么看起来像旧裤子，怪怪的。老板：（哭笑不得）什么，你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱的裤子，这是真东西。顾客：……（僵持不动，只是看着老板）老板：好吧，我给你看我的进货单……（从摊位下面的抽屉里拿出供货单，递到顾客的面前），你可瞧清楚了，进货日期是上个礼拜，这怎么能是旧裤子呢？顾客：哦，对不起我误会了，不过……（忽然在进货单上发现了什么）天啊，进货价：20元每件! 老板：（着急地擦去额角的汗珠）哦，不对，不对，这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。顾客：（夺过了进货单）你在撒谎，你以为我是傻瓜吗？这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你…… 老板：嘿嘿……，做生意吗？你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？顾客：光天化日，朗朗乾坤，你心太黑。老板：嘿嘿，30元行不？我的好兄弟，总得让我赚点吧。顾客：钱是小意思，只是你的行为让我气愤，你深深伤害了一个消费着真诚的心灵。老板：（陪着笑）有那么严重嘛？顾客：难道你以为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪，要坐大狱的！老板：（惶恐）妈呀，好夸张呀，这样，你消消火，我25元卖给你，就赚5元吧。顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？老板：没有，没有，就24吧。顾客：有一个4。就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。老板：（苦笑），天，23，总没有毛病了吧。顾客：（和老板击掌，老板很被动）好吧，成交。（顾客哼着歌从舞台右侧下）老板：今天算我倒霉，不干了，歇工一天。（匆匆收工下，幕落）	0	negative_file/年会情感小品剧本创意节目策划《天使的男朋友》.docx
〔加减乘除〕提纲- 用好“加减乘除”法大力推进辅导员队伍建设 “加法增能”：聚焦主责主业，促进辅导员素质能力全面提高 “减法去负”：推进内涵发展，减去辅导员日常工作“非思政”职能 “乘法树标”：强化团队建设，发挥学生工作品牌示范引领作用 “除法解忧”：做好顶层设计，解除辅导员职业发展后顾之忧做好“加减乘除法”，推进项目部“去机关化” 业务上“加”压管理上“减”负效能上“乘”倍作风上“除”尘发展乡村旅游要善做“加减乘除” 做加法，增加文化含量和附加值，增强乡村旅游业发展后劲做减法，摒弃“两靠”式简单思维和发展模式，坚持差异化发展方向做乘法，发挥品牌带动倍数效应，健全乡村旅游产业结构做除法，找准乡村旅游业的最大公约数，夯实乡村旅游产业的发展基础巧用“加减乘除”工作法解答为民服务“应用题” “加服务”重形象、提素质，在服务群众上突出“亲” “减诉累”抓业务、促规范，在办事效率上突出“高” “乘效能”求创新、谋发展，在服务事项上突出“宽” “除矛盾”访民意、听民声，在服务环境上突出“优” 用好“加减乘除”，唱响平安和谐好声音做好加法，加大安全设施投入做好减法，减少安全意识盲区做好乘法，提升劝导效力做好除法，治理货运车辆隐患 “加减乘除”，读懂**年“国家账本” “加法”：积极的财政政策提质增效 “减法”：全面落实政府过紧日子要求 “乘法”：减税降费政策“放水养鱼” “除法”：做好重点领域风险防范化解工作 “加减乘除”，跑出融合加速度 “加”一点改革决心，移动优先打造新引擎 “减”一点“不相适应”，资源集约探索新路径 “乘”一点创新思维，内容为本培育新活力 “除”一点机制障碍，打破藩篱激发新动能用“加减乘除”法答好环境整治“考卷” 加强总体部署，做好“加”法文章聚焦清零要求，做好“减”法文章着眼融合发展，做好“乘”法文章推进移风易俗，做好“除”法文章做好服务民营工业企业的加减乘除法做好扩规模的加法做好降成本的减法做好提质量的乘法做好促发展的除法做好高质量发展的“加减乘除”法加快传统产业转型升级，培育壮大新兴产业，做好加法减少低端和无效供给，降低实体经济成本，做好减法强化科技创新驱动，增强金融服务实体经济能力，做好乘法推进体制机制创新，破除制度性障碍，做好除法 “加减乘除”消解大班额烦恼做好“加法”，扩大教育资源供给做好“减法”，严格控制入学班额做好“乘法”，以强带弱协同发展做好“除法”，缩小城乡教育差距做好中欧关系的“加减乘除” 做好“加法”，就是不断扩大中欧合作的“朋友圈”，拓展双方务实合作领域，为中欧合作添砖加瓦做好“减法”，就是减少战略猜忌，化解合作障碍，降低贸易投资壁垒做好“乘法”，就是加强中欧各自发展战略的对接，扩大“一带一路”合作，携手开拓第三方市场合作，充分发挥中欧关系的“乘积效应” 做好“除法”，就是中欧合作越多，解决全球性问题就越容易做好“加减乘除” 确保城市安澜做好加法强化保障做优减法筑牢基础做活乘法提升效能做实除法完善细节 “加减乘除”治大城，“四则运算”探索超大城市现代化治理新路子人员加、服务加、待遇加——强基层上做“加法” 检查少了会议短了工作群“瘦身”了——工作负担上做“减法” 多方联动解难题——优化基层治理做“乘法” 五方联动共驻共建破解难题——化解矛盾做“除法” 开展环境综合整治行动 “加减乘除”让小区焕然一新 “加”大力度，完善基础设施 “减”少乱象，打造宜居环境 “乘”风借力，提升物管水平 “除”去隐患，保障居住安全巧用“加减乘除”纵深推进政法队伍教育整顿一是在学习教育上做“加法” 二是在工作指引上做“减法” 三是在谈心谈话上做“乘法” 四是在便民服务上做“除法”。 “加减乘除”用心服务老兵在先进典型上做加法在服务机制上做减法在搭桥联动上用乘法在凝聚人心中用除法奋力做好“加减乘除”法推动党史学习教育见实效做好凝聚思想共识的加法题做好解决突出问题的减法题做好助力XX发展的乘法题做好摒弃形式主义的除法题巧用“加减乘除” 提升便民服务 “加”服务，提效能 “减”流程，强时效 “乘”方式，便服务 “除”痛点，解心忧巧用“加减乘除”法激活企业资产 “加”强制度学习，确保政策入脑入心 “减”轻企业负担，确保服务落实落细发挥“乘”数效应，确保宣传督导到位 “除”去后顾之忧，确保解决融资难题巧用“加减乘除”提速项目审批在服务业主上做加法在审批材料上做减法在项目监管上做乘法在审批流程上做除法立足企业所需群众所盼巧做优化营商环境“加减乘除”法惠企政策做“加法” 行政审批做“减法” 市场主体做“乘法” 企业松绑做“除法” 巧用“加减乘除”法让公证服务更有“温度” 工作时间用加法跑腿次数用减法协调沟通用乘法费用流程用除法用“加减乘除”打造营商好环境企业服务做“加法”，着力打造“清、亲、诺”服务品牌行政审批做“减法”，提供园区“一站式”办理服务平台经济做“乘法”，激发企业高质量发展动力产业发展做“除法”，靶向开展招商引资新战线 “加减乘除”抓安全抓队伍，织密网格做加法抓机制，任务清单做减法抓督查，压实责任做乘法抓关键，整改隐患做除法做好加减乘除法，严守耕地红线加强宣传引导，做好加法严肃程序审批，做好减法强化基础建设，做好乘法严格巡查整改，做好除法利用“加减乘除”法推进党史学习教育走深走实明确任务，“加”强理论武装扎实推进，“减”掉学习误区丰富内容，“乘”势营造氛围突出重点，“除”去疑惑困难 “加减乘除”推进法治乡村建设 “法智纵横”聚势“加码整合” “团购服务”实现“减负便企” “阵地优创”激发“倍乘效应” “三理调解”助力“除疾清源” 善用“加减乘除”的“有心人” 给自己做“加”法给客户做“减”法给业绩做“乘”法给网点做“除”法 “加减乘除”激活乡镇经济做“加法”，让乡镇培植财源有抓手做“减法”，想方设法为乡镇减负做“乘法”，鼓励乡镇搞活经济做“除法”，消除乡镇后顾之忧	0	negative_file/20210512【写作素材】加减乘除提纲3【官方抖音号：材料大师姐】.doc
谭浩强《C程序设计》（第四版）错误不完全汇集谭浩强《C程序设计》（第四版）错误不完全汇集 1 前言 25 p12 25 p16 26 第一章程序设计和C语言 27 1.2 什么是计算机语言 27 p1 27 p2 27 p2 27 p3 27 p3 27 1.3 C语言的发展及其特点 29 p4 29 p4 30 p4 31 p5 32 p5 33 p5 34 p5 34 p5 35 p5 36 1.4 最简单的C语言程序 37 p6 37 p6 37 p6 37 p6 37 p7 38 p7 38 p8 39 p9 39 p9 39 p9 39 p10 39 p10 40 p10 40 p11 40 p11 40 p12 40 p10~12 41 1.5 运行C程序的步骤与方法 42 p12 42 p13 42 p14 42 1.6 程序设计的任务 43 p14 43 习题 45 p15 45 第二章算法——程序的灵魂 46 p16 46 p16 46 p16 47 2.1 什么是算法 47 p16~17 47 2.2 简单的算法举例 48 p17 48 p18 48 p19~20 48 p20 48 p21 48 p21 49 2.3 算法的特性 49 p21 49 2.4 怎样表示一个算法 49 p22 49 p26 50 p26 50 p28 50 p29 51 p31 51 p32 51 p33 51 2.5 结构化程序设计方法 52 p34 52 第三章最简单的C程序设计——顺序程序设计 53 P37 53 P37 54 3.1 顺序程序设计举例 55 P37 55 P37~38 55 P38 56 P38 56 P38 56 P38 57 P38 57 P37~39 57 P39 58 P39 58 3.2数据的表现形式及其运算 58 P39 58 P39 59 P39 59 P37 59 P39~41 60 p40 61 p40 61 p41 61 p41 62 p41 62 p41 62 p41 62 P42 63 P42 63 P42 63 P42 63 P42 63 P42 65 p43 65 p44 65 p44 66 p44 66 p45 66 p45 66 p45 66 p46 66 p46 67 p47 67 p47 68 p47 68 p47 68 p47 68 p48 69 p48 69 p48 69 p48 69 p49 76 p49 76 p49 76 p49 76 p49 77 p49~51 77 P50 78 P50 78 P50 78 P50 79 P51 79 P51 79 3.2.6 怎样确定常量的类型 79 P51 79 P51 79 P51 80 P51 80 P51~52 80 3.2.7 运算符和表达式 80 P52 80 P53 81 P53 81 P53 81 P53 81 P53 81 P53 82 P53 82 P53 82 P54 82 P54 82 P54 83 P54 83 P54 83 P54 83 P54 84 P54 87 P54 87 P54 88 P54 88 P54 88 P54 89 P54 89 P54~55 89 P55 91 P55 91 P56 91 P56 91 P56 92 3.3C语句 92 P57 92 P57 92 P58 92 P59 92 P59 93 P60 93 P60 93 P60 93 P61 94 P61 94 P61 94 P61 94 P62 96 P62 96 P63 96 P63 96 P64 97 P64 97 P64 97 P65 98 3.4 数据的输入输出 98 p66 98 P67 99 P67 99 P67 99 P67 99 P67 99 P67 99 P68 101 P69 101 P69 101 P70 102 P70 102 P73 102 P73~74 102 P74 103 P74 103 P74 103 P75 103 P76 103 P76 104 P76 104 P77 104 P77 104 P78 105 P78 105 P79 105 P79 105 P79 106 P79 106 P79 106 P79 106 P80 106 P82 106 第4章选择结构程序设计 107 4.1 选择结构和条件判断 107 P85 107 P86 107 4.1 用if语句实现选择结构 107 P87 107 P89 108 P90 108 P91 109 4.3 关系运算符合关系表达式 110 P91 110 P92 110 4.4 逻辑运算符和逻辑表达式 110 P92~93 110 P93 111 P94 112 P95 112 P97 113 4.5 逻辑运算符和逻辑表达式 113 P97 113 P98 114 P99 114 4.6 选择结构的嵌套 114 P100 114 P100~101 114 P101~102 115 4.7用switch语句实现多分支选择结构 116 P103 116 P104 116 4.8 选择结构程序综合举例 117 P105 117 P106 117 P108~109 118 P109~110 119 P111 120 第5章循环结构程序设计 120 P116 120 5.3 用do…while语句实现循环 121 P117 121 P118 121 P118~119 122 5.4 用for语句实现循环 122 P120 122 P121 122 P122 123 P123 123 P124 123 5.5 循环的嵌套 124 P124~125 124 5.6 几种循环的比较 124 P125 124 5.7 改变循环执行的状态 125 P126 125 P127 125 P128~129 125 5.8循环程序举例 126 P131 126 P132 126 P133 127 P134 128 P135 128 P137 129 P137~138 130 P138 131 P138~139 131 P139~140 132 第6章利用数组处理批量数据 132 6.1 怎样定义和引用一维数组 132 P142 132 P143 132 P144 134 6.1.2 怎样引用一维数组 134 P147 134 6.2 怎样定义和引用二维数组 135 P149 135 P150 135 P153 135 6.3 字符数组 136 P154 136 P154~155 137 P156 137 P156~157 139 P157 140 p160 141 p161 142 p162 143 p163 143 p164 144 p165 145 p165~166 146 p167 148 p168 149 第7章用函数实现模块化程序设计 150 7.1 为什么要用函数 150 p170 150 p171 151 p172 152 p172 153 7.2怎样定义函数 153 p172 153 p173 155 p174 156 7.2.2 定义函数的方法 156 7.3 调用函数 157 p174~175 157 7.3.1 函数调用的形式 157 p175 158 p176 159 p177 160 p178 161 p179 163 7.4 对被调用函数的声明和函数原型 164 p180 164 p181 165 p182 166 7.5 函数的嵌套调用 167 p183 167 p184 168 7.6 函数的递归调用 169 p185 170 p186 171 p188 172 p191 174 7.7 数组作为函数参数 174 p192 175 p193 176 p194 178 p195 180 p196 181 p197 182 p198 183 7.8 局部变量和全局变量 183 p199 183 P200 184 P201 184 P202 185 P203 186 7.9 变量的存储方式和生存期 186 P204 186 P205 187 P206 188 P207 188 P208 189 P208~212 190 P209 190 P210 191 P212 192 P213 193 7.10 关于变量的声明和定义 194 P214 194 7.10 内部函数和外部函数 196 P215 196 P216 196 P216~217 196 P217 197 第8章善于利用指针 197 P220 197 P220~221 198 P221 198 P222 199 P223 199 P224 199 P225 199 P226 201 P227 201 P228 201 P228~229 202 P228~229 202 P230 202 P231 203 P232 203 P233 204 P233~234 204 P235 205 P236 205 P237 205 P238 205 P239 206 P239~240 207 P241 209 P241~242 209 P242~243 210 P243 210 P244 211 P245 213 P246 213 P247 214 P248 215 P249 216 P251~252 217 P252 217 P252~253 218 P254 220 P255 221 P256 222 P257 222 P257~258 222 P258 223 P258~259 224 P259 224 P259~260 225 P260~261 226 P261 226 P262 227 P263 228 P264 228 P265 229 P266 230 8.5 指向函数的指针 231 P267 231 P268 231 P269 232 P268~269 232 P269 233 P270 234 P271~272 234 8.6 返回指针值的函数 236 P274 236 P275 237 P276 237 P277 238 P278～279 238 P280 240 P 282 240 P 282 240 P 283 241 P 283 241 P 283 241 P 284 241 P 284 242 P 285 242 P 285 242 P 285 242 P 285 243 P 285 243 P 285 243 P 285 243 P 285 244 P 286 244 P 286 244 P 286 244 P 286 245 P 286 245 P 286 245 P 286 245 P 286 246 P 286 246 P 287 246 P 287 246 P 287 247 P 287 247 P 287 248 P 287 248 P 287 249 P 287~288 249 P 289 250 P 289 250 P 289 250 P 289 251 P 289 251 P 289 251 P 289 252 P 289 252 P 289 252 P 289 253 P 289 253 P 289 253 P 289 253 P 289 254 P 289 254 P 289 254 P 289 255 P 289 255 P 289 255 P 289 255 P 289 256 P 289 256 P 289 256 P 289 256 P 289 257 P 289 257 P 289 257 P 289 257 P 289 257 P 289 258 P 290 258 P 290 258 P 290 258 P 290 258 P 290 259 P 290 259 P 290 259 P 290 259 P 291 259 P 291 260 P 291 260 P 291 260 P 291 260 第9章用户自己建立数据类型 260 P 293 260 P 293 260 P 294 261 P 295 261 P 296 262 P 298 262 P 298 262 P 298 263 P 299 263 P 299 263 P 300 264 P 300 264 P 301 265 P 301~302 265 P 302 266 P 303 266 P 303 267 P 305 267 P 305 267 P 306 267 P 306 268 P 306 268 P 309 268 P 309 268 P 310 268 P 310~311 269 P 311 269 P 311 269 P 311 270 P 311 270 P 312 270 P 313 270 P 313~314 271 P 315 272 P 316 273 P 317 274 P 317 274 P 317 274 P 318 274 P 318 275 P 318 275 P 318 275 P 318 275 P 319 275 P 319 276 P 320 276 P 320 276 P 320 276 P 320 276 P 320 277 P 322 278 P 322 278 9.6 使用枚举类型 278 P 323 278 P 323 279 P 323 279 P 324 279 P 324~326 279 P 326 280 P 326 280 P 327 280 P 327 281 P 327 281 P 327 281 P 328 281 P 329 281 P 329 281 P 329 282 P 329 282 P 330 282 第10章对文件的输入输出 282 P 331 282 P 331 282 P 331 282 P 331 283 P 331 283 P 331 283 P 331 283 P 332 283 P 332 283 P 332 283 P 332 284 P 332 284 P 332 284 P 332 284 P 333 284 P 333 284 P 334 285 P 334 285 P 334 285 P 335 285 P 335 285 P 335 285 P 336 286 P 336 286 P 336 286 P 336 286 P 336 286 P 336 286 P 336 287 P 337 287 P 337 287 P 337 287 P 337 287 P 338 287 P 338 288 P 338~339 288 P 340 289 P 340 290 P 341 290 P 341 290 P 341 290 P 341 290 P 341 291 P 341 291 P 341 291 P 341 291 P 341 291 P 342 291 P 342 292 P 342 292 P 343 292 P 343 292 P 344 292 P 345~346 292 P 346 293 P 346~347 293 P 347 294 P 347 294 P 347~348 294 P 348 295 P 348 295 P 348 295 P 348 296 P 348 296 P 348 296 P 349 296 P 349 297 P 350 297 P 350 297 P 350 297 P 350 297 P 350~351 297 P 351 298 P 351 298 P 351 298 P 352 298 P 353 298 P 354 299 P 354 299 P 354 299 P 354 299 P 354 299 第11章常见错误分析 299 P 355 299 P 355 300 P 355 300 P 356 300 P 356 300 P 356 300 P 357 300 P 357 301 P 357 301 P 357~358 301 P 358 301 P 358 302 P 360 302 P 361 302 P 363 302 P 363 302 P 363 302 P 363~364 303 P 365 303 P 366 303 P 366 304 P 367 304 P 367 304 P 368 304 P 368 305 P 369 305 P 370 306 P 372 306 P 373 306 P 377 306 P 377 306 P 378 306 P 378~379 306 P 379 307 P 379 307 P 380 307 P 380 307 P 380 307 P 380 308 P 380 308 P 380 308 P 380 308 P 380 308 P 381 308 P 380 308 P 380 309 P 381 309 P 381 309 P 381 309 P 381 309 P 381 310 P 381 310 P 382 310 P 382 310 P 383 310 P 383 310 P 384 311 P 384 311 P 384 311 P 384 311 P 385 311 P 386 311 P 386 312 P 386 312 P 386 312 P 386 312 P 386 312 P 387 312 P 387 312 P 387 313 P 387 313 P 387 313 P 388 313 P 389 314 P 389 314 P 389 314 P 389 314 P 389 314 P 389 315 P 389 315 P 389 315 P 389 315 参考文献 315 P 389 315 《C程序设计（第四版）学习辅导》部分 316 P14 316 P14~16 318 P17 318 P17 318 P18 319 P18 319 P18 319 P19 319 P19 319 P20~23 319 P25~26 320 P29 322 P30~31 322 P35 323 P37~38 324 P40 324 P42~43 325 p43~44 327 P47~48 329 P51~52 330 P52~53 331 P54 333 P55~56 336 P56 338 P57 340 p57~58 341 p61 343 p61 343 p61~62 343 P63 347 P65~66 348 P67 350 P68 350 P69 352 p71 353 P71~72 354 p72 355 p72~73 356 P74 357 P74~75 357 P75~76 359 P76 360 P76~77 360 P77 365 P77~78 365 P78~79 367 P79 368 P80 370 P81 371 P82 373 P82~84 374 P83 375 P84 376 P85 376 P87 377 P88~90 377 P91~92 380 P92 383 P93 384 P94 386 P94~96 386 P96 395 P96~97 395 P96~97 396 P99 398 P99~100 398 P106~107 399 P107 401 P108 402 P109~110 402 P112 404 P112 405 P117 405 P117 405 P117~120 406 P120~121 422 P121~122 422 P122 431 P122 431 P122~123 431 p123 432 p124 433 p124 433 p124~125 434 P125 435 P125 435 P125 435 126 436 126 436 126 436 126 436 126 437 127 437 128 第九章 437 128 438 128 439 129 439 129 439 129~130 440 130~131 441 P131 442 P 131~132 442 P 133~134 443 P 134~136 443 第11章预处理命令 446 P177 446 P177 446 P177 446 P177 447 P178 447 P178 447 P178 447 P178 447 P179 447 P179 448 P179 448 P179 448 P179 448 P180 448 P181 448 P181 448 P181 449 P181 449 P181 449 P182 449 P182 449 P182 449 P182 450 P182 450 P183 450 P183 450 P183 450 P183 450 P183 451 P183 451 P183 451 P184 451 P184 451 P184 451 P184~185 452 P185 452 P185 452 P186 452 P186 454 P186 454 P187 454 P188 454 P188 455 P189 455 P192 455 P192 455 P192 455 P192 456 P192 456 第12章位运算 456 P193 456 P193 456 P193 456 P193 457 P193 457 P193 457 P193 457 P193 457 P193 457 P194 457 P194 458 P194 458 P195 458 P195 458 P197 459 P197 459 P197 459 P198 459 P198 459 P198 460 P199 460 P199 460 P200 460 P201 461 P201 461 P202 461 P202 461 P202 462 P202 462 P203 462 P203 462 P203 462 P203 462 P203 463 P203 463 P203 463 P203 463 P203 463 《C程序设计（第三版）》部分 464 目录 464 (前言)pIX 464 (前言)pIX 464 (前言)pX 464 (前言) p VII 465 p VIII 465 p 2 465 p 2 466 p 2 466 p 3 466 p 3 466 p4~p5 467 P6 468 P6 468 P37 468 P38 468 P40 469 P40 469 P49 469 P50 469 P54 470 P56 470 P56 470 P56 471 P58 471 P63 471 P64 471 P64 473 P69~71 473 P72 474 P73 474 P73 474 P85 474 P91 475 P94 475 P95，96 475 p105 476 P113 476 P113 476 P120 476 P156 477 P156 477 P162~163 477 P163~164 477 P171 478 P179 478 P193 478 P194 479 P204 479 P219 479 P229 479 P245 479 P255 480 P257 480 P258 481 P265~266 481 P281~282 481 P310 482 P310 482 P310 482 P365 482 P377 483 题解 484 P38 484 P38 484 P40 485 P50~51 485 P50~52 486 P58~59 486 P70 487 P71~72 488 P73 489 P74 491 P76 491 P79~80 492 P91~92 494 P94 494 P134~135 495 P135~138 496 P146 496 前言 p12 1. 数据类型介绍中，增加了C99扩充的双长整型(long long int)、复数浮点型(float complex,double complex ,long long complex)、布尔型(bool)等，使读者有所了解。 2. C99要求，main函数的类型一律指定为int型，并在函数的末尾加一个返回语句“retur n 0;”。评：long long complex，bool根本是子虚乌有的。数据类型都整不明白，还谈什么语言、算法呢？ C99并没有要求main函数的类型一律指定为int型 main函数的类型一律指定为int型其实是C89要求的 p16 “位运算”是C语言区别于其他高级语言的一个重要特点。不顾常识，胡说八道第一章程序设计和C语言 1.2 什么是计算机语言 p1 计算机发展的初期，一般计算机的指令长度为16，不晓得老谭把什么时代算做“计算机发展的初期” p2 符号语言……LD代表“传送”等————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p2 LD一般表示赋值 p2 高级语言……用到的语句和指令是用英文单词表示的————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p2 高级语言这个层次没有指令这个概念 p3 C（系统描述语言）————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p3 这是把张飞当张良了 p3 C++（支持面向对象程序设计的大型语言）————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p3 C++是一种支持多重编程范式的通用程序设计语言 1.3 C语言的发展及其特点 p4 ……增加了一些功能，尤其是C++中的一些功能，命名为ISO/IEC 9899：1999。又在信口开河 p4 1983年，美国国家标准协会（ANSI）成立了一个委员会，根据C语言问世以来各种版本对 C语言的发展和扩充，制定了第一个C语言标准草案（‘83 ANSI C）曾经的子虚乌有的“87 ANSI C”不见了，很好。但这个‘83 ANSI C是哪来的呢？ p4 1990年，国际标准化组织ISO（International Standard Orgnization）接受C89…… 评：ISO啥时候改名了？我记得这个组织的正式名称是International Organization for Standardization 难怪书这么“水” ISO都被山寨了 p5 C语言的运算符包含的范围很广泛，共有34种运算符(见附录C)。评：这个恐怕要麻烦老谭自己去亲自数数了。34种究竟是怎么数出来的呢？再说附录 C也不是关于运算符的啊 p5 C语言把括号、赋值和强制类型转换等都作为运算符处理，从而使C语言的运算类型极其丰富，表达式类型多样化。评：怎么就“从而使”了呢？哪来的这种因果关系？ “运算类型极其丰富”应该是“运算种类极其丰富” “表达式类型多样化”，不知所云 p5 C语言是完全模块化和结构化的语言。评：什么叫“完全模块化”？什么叫完全结构化？这两个概念的定义是什么？ p5 例如，整型量与字符型数据以及逻辑型数据可以通用。评：这是对初学者很严重的误导。另外“量”与“数据”并列，从小学生作文的角度也是说不过去的 p5 C语言……是成功的系统描述语言…… 评：请问是描述什么“系统”？如何“描述”？知不知道什么叫“系统描述语言” p5 而且C编译系统在新的系统上运行时，可以直接编译“标准链接库”中的大部分功能，不需要修改源代码，因为标准链接库是用可移植的C语言写的。评：C编译系统在新的系统上运行：估计老谭在linux下成功地运行了他的VC6 可移植的C语言：说实话，没见过这种C语言可以直接编译“标准链接库”中的大部分功能：看不懂这是说什么哪 1.4 最简单的C语言程序 p6 int main() 这是一种过时的写法，不符合C99的精神。C99只是为了兼容现有代码才允许这种写法 p6 而返回程序窗口实际上恰恰是关闭程序窗口，返回IDE界面 p6 C99建议把main函数指定为int型（整型）其实是C89标准的规定，老谭大概是为以前不规范的void main找台阶 p6 在main函数中，在执行的最后设置一个“return 0;”语句。当主函数正常结束时，得到的函数值为0，当执行main函数过程中出现异常或错误时，函数值为一个非0的整数。评：写了“return 0;”居然还可能得到“一个非0的整数”？太神奇了吧 p7 文件后缀.h的意思是头文件(head file),因为这些文件都是放在程序各文件模块开头的。评：head未必是以文件形式存在。文件放在“文件模块开头”是莫名其妙的说法 p7 则表示从到本行结束是“注释”。语文问题 p8 printf("sum is %d\n", sum); ……在执行printf函数时，将sum变量的值（以十进制整数表示）取代双撇号中的%d。执行printf函数:怎么读怎么别扭，应该是调用printf函数将sum变量的值（以十进制整数表示）取代双撇号中的%d：变量的值是取代不了%d的 p9 第2行输出“大数为8”。输出的是“max=8” p9 程序第4行是…… 那是第5行 p9 执行scanf函数，从键盘读入两个整数，送到变量a和b的地址处，然后把这两个整数分别赋给变量a和变量b。哪来的什么“然后”？ p10 %d由变量c的值取代之。不是由“变量c的值”取代之 p10 例如可以把例1.2程序中的“int a,b,sum”放到main函数前面，这就是全局声明，在函数外面声明的变量称为全局变量这是教唆，多数情况下是很糟糕的写法。此外C没有全局变量这种说法，只有外部变量 p10 源积程序…… p11 ①函数首部……包括函数名、函数类型、函数属性、函数参数（形式参数）名、参数类型。 “函数类型”：错误使用术语 “函数属性”：莫名其妙的说法 p11 函数体一般包括以下两部分。 • 声明部分 • 执行部分作为一本号称“按照C99标准”的教科书来说，这种说法显然是错误的 p12 在每个数据声明和语句的最后必须有一个分号。分号是C语言的必要组成部分。武断+无知此外“数据声明”也很荒唐，C语言没有这样的概念 p10~12 “1.4.2 C语言程序的结构”这一小节下面的小标题是 1.4.2 C语言程序的结构 (1) 一个程序由一个或多个源程序文件组成。 (2) 函数是C语言的主要组成部分。 (3) 一个函数包括两个部分 (4) 程序总是从main函数开始执行的 (5) 程序中对计算机的操作是由函数中的C语句完成的。 (6) 在每个数据声明和语句的最后必须有一个分号。 (7) C语言本身不提供输入输出语句。 ( 8 ) 程序应当包括注释。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p10~12 仔细回味一下，很有喜感。即使当作小学生作文，恐怕也不合格吧讲C语言的程序结构，怎么冒出来“C语言本身不提供输入输出语句”了呢？程序结构和“程序总是从main函数开始执行的”又有什么关系呢说老谭离题万里、云山雾罩不冤枉他吧 1.5 运行C程序的步骤与方法 p12 1.5 运行C程序的步骤与方法这一小节讲的实际上是用C语言开发程序的过程与步骤（编辑、编译、链接及运行）从内容上看，标题文不对题这一小节的重大疏失是只讲了编译和运行时发现错误应该返回修改源程序但对链接时可能也会发生错误却只字未提事实上链接错误也是编程最常见的错误之一对这样常见的一大类错误怎么可以忽视呢语言罗嗦和概念不清的毛病在这一小节同样存在譬如 (1)上机输入和编辑源程序。通过键盘向计算机输入程序，……————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p12 什么叫“通过键盘向计算机输入程序”？难道这不属于“编辑”的范畴吗？试问老谭，“输入“和”编辑”之间的区分到底应该如何界定？ p13 经过编译得到目标程序文件f.obj,再将所有目标模块输入计算机————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p13 “将所有目标模块输入计算机”：老谭能否演示一下怎么输入？ p14 集成环境(IDE)————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p13 直接无视D字的含义 1.6 程序设计的任务 p14 1.6 程序设计的任务————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p14 这是第一章最糟糕的一个小节首先是文不对题程序设计的任务只能是解决问题，不可能是别的什么但这一小节的内容其实是对完整的程序设计过程和步骤的描述如果仅仅如此问题并不严重可是书中对完整的程序设计过程和步骤的描述居然是从确定问题到最后完成任务，一般经历以下几个工作阶段：（1）问题分析。…… （2）设计算法。…… （3）编写程序。…… （4）对源程序进行编辑、编译和连接。…… （5）运行程序，分析结果。…… （6）编写文档。…… 这种“谭式”工作流程几乎是置几十年来人类程序设计的经验和思考于不顾，全然自创的不过说实话，我倒更希望老谭的这一小节能找本象样的书抄一抄，因为那样至少不会荒谬的如此离谱首先，轻飘飘的一句“从确定问题到最后完成任务” 把确定问题当成了轻而易举的一件事事实上除了判断一个正整数是否是素数这样的问题 “确定问题”的难度常常并不亚于解决问题其次，老谭的“问题分析”居然是对于接手的任务要进行认真的分析，研究所给定的条件，分析最后应该到达的目标，找出解决问题的规律，选择解题的方法。在此过程中可以忽律一些次要的因素，使问题抽象化，例如用数学式子表示问题的内在特性。这就是建立模型。我的印象，这不过是中学数学解题方法与数据建模方法的一种杂交而已，不伦不类四不象。 “对于接手的任务要进行认真的分析，研究所给定的条件”：空对空的废话 “分析最后应该到达的目标”，目标都不明就编程？ “找出解决问题的规律，选择解题的方法”，耳熟，很有亲切感。后来想起来中学数学老师总这么说 “在此过程中可以忽律一些次要的因素”：从胆量方面来说不得不赞一个。复杂的东西咱都推还给客户好了 “使问题抽象化”：不知所云 “用数学式子表示问题的内在特性”，软件设计解决的问题有几个有数学式子？ “这就是建立模型”：不打自招第三，“设计算法”中只字未提数据结构。老谭是强调“算法—程序的灵魂”的，可惜他一点不懂什么叫数据结构在老谭的影响和带动下，经常看到一群整天把算法挂在嘴边但却连最基本的数据类型都搞不懂的家伙，根本就不能指望他们能懂得数据结构第四，（3）的“编写程序”和（4）的“对源程序进行编辑”到底有什么分别第五，（6）编写文档。程序开发完了，终于想起来“文档”了。任何一个软件工程专业的二年级本科生都能指出为什么这很荒谬。更荒谬的是，在老谭那里，“文档”居然不过是 “程序说明书”、“帮助(help)”或“readme”。习题 p15 这一章的习题也很糟糕习题 6.编写一个C程序，输入a，b，c三个值，输出其中最大者。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p15 这道题不具备程序设计习题的最基本要求，是错误的题目。没有人可以做出这种题目。这反映了作者对软件开发基本上一窍不通第二章算法——程序的灵魂 p16 第二章算法——程序的灵魂 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p16 这一章总的来说就如同阑尾，而且是发炎的阑尾。 p16 首先映入眼帘让人感到眼前一亮的是著名计算机科学家沃思(Nikiklause Wirth)…… ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p16 又来了。有人做过实验，google Nikiklause Wirth搜来的全是中文网页。不要问我为什么，只有智商约等于0的人才会问这样的问题。由此可见，垃圾也是会疯狂地繁殖的。有人总喜欢沾沾自喜地拿“1100万”说事儿，我倒想问一句，“1100万”个错误是个什么概念，“1100万”堆垃圾又会造成多大的污染。 p16 对于 Wirth 提出的算法+数据结构=程序老谭评论道：直到今天，这个公式对于过程化程序来说依然是适用的。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p16 没有任何理由和依据，而敢于指责大师的公式具有局限性，不能不承认谭大师很有“勇气 ”。接着，老谭提出实际上，一个过程化的程序除了以上两个主要因素之外，还应当采用结构化程序设计方法进行程序设计，并且用某一种计算机语言表示。因此，算法、数据结构、程序设计方法和语言工具4个方面是一个程序设计人员所应具备的知识，在设计一个程序时要综合运用这几方面的知识。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p16 感慨：大师总是一针见骨地道出事物的本质；“伪大师”总是点金成铁狗尾续貂并且把水搅混。不妨再续狗尾：小学数学也是“程序设计人员所应具备的知识”。 2.1 什么是算法 p16~17 2.1 什么是算法————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p16 本小节前半部分介绍什么是算法，后半部分讨论了数值算法与非数值算法。主要毛病在后半部分。后半部分实际上毫无必要；数值运算算法和非数值运算算法属于作者闭门造车自创的不规范用语（估计是不怎么读文献所导致）；对各种数值运算都有比较成熟的算法可供使用————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p17 乃极其武断的信口开河，表明作者对数值计算领域惊人的无知。 2.2 简单的算法举例 p17 2.2 简单的算法举例这一小节读起来犹如嚼棉花的感觉，只好快些扫过。 p18 例 2.1 …由于计算机是高速运算的自动机器，实现循环是轻而易举的…… ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p18 脑残是怎样炼成的，这种似是而非的“由于”句型功不可没。“循环”居然是由于“高速”，咄咄怪事。 p19~20 例 2.2 …从图2.1可以看出：“其他”这一部分，包括不能被4整除的年份，以及能被4整除，又能被100整除，但不能被400整除的那些年份（如1900年），它们都是非闰年。 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p19 敢问大师有没有亲自看过图2.1中“其他”这部分写的究竟是什么？要是看过的话，我们可就知道什么叫睁着眼睛胡说了 p20 例 2.4 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p20 其中描述的算法必然导致拖泥带水的代码。 p21 例 2.5…… 所谓素数(prime)，是指除了1和该数本身之外，不能被其他任何整数整除的数 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p21 厉害！把素数的定义都给改了，数学家们该感到汗颜了吧。另外作者连“整数”和“正整数”的区别都搞不清楚 p21 判断一个数n（n≥3）是否为素数…… 实际上，n不必被2~n- 1的整数除，只须被2~n/2间的整数除即可，甚至只须被2~n之间的整数除既可。例如，判断13是否为素数，只须将13被2，3除即可，如都除不尽，n必为素数。 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p21 2~n/2 , 2~n 这两个区间到底哪个大？怎么后者竟然成了“甚至” 了呢 2.3 算法的特性 p21 2.3 算法的特性 …… (2)确定性。算法中的每一个步骤都应当是确定的，而不不应当是含糊的、模棱两可的。 …… 也就是说，算法的含义应当是唯一的，而不应当产生“歧义性”。所谓“歧义性”，是指可以被理解为两种（或多种）的可能含义。 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p21 用老谭自己的矛攻一下他自己的盾前一章的一道习题 6.编写一个C程序，输入a，b，c三个值，输出其中最大者。这个题目本身是否“含糊”，是否具有“歧义性”？问题本身就“模棱两可”，又何谈算法的“确定性”呢？ 2.4 怎样表示一个算法 p22 2.4 怎样表示一个算法流程图是用一些图框来表示各种操作。用图形表示算法，直观形象，易于理解。美国国家标准化委员会 ANSI(American National Standard Institute)规定了一些常用的流程图符号(见图2.3)，已为世界各国程序工作者普遍采用。 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p22 首先ANSI是 American National Standards Institute. 其次，老谭把ANSI搬出来是无知的卖弄。理由是：这个标准有ISO版本，ANSI采纳了这个ISO标准。而且对应于ISO标准，我国有自己的GB。这些标准的内容是一致的。老谭不谈GB，不谈ISO，却舍近求远地扯什么ANSI标准，又有什么特殊的理由呢？只能说他自己并不熟悉这些标准及其相互的关系。而且书中的流程图根本不符合无论是 ISO标准还是GB还是ANSI标准，流线乱窜，甚至全书中压根就没有标准用来表示循环的基本图形。既然连这些标准读都没读过，把ANSI搬出来不是唬人又能是什么呢？ p26 2.4.3 三种基本结构和改进的流程图 1.传统流程图的弊端————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p26 成功地把滥用goto的危害移花接木地指误为传统流程图的弊端。 ……人们规定出几种基本结构，然后由这些基本结构按一定规律组成一个算法结构（如同用一些基本预制件来搭成房屋一样），如果能做到这一点，算法的质量就能得到保证和提高。说的象真的似的。C语言再好也没耽误老谭写出那么多垃圾代码呀。由“基本结构”“按一定规律”就一定能保证算法的质量？！ p26 2.三种基本结构 1966年，Bohra和Jacopini提出了以下3种基本结构，用这3种基本结构作为表示一个良好算法的基本单元。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p26 首先把Böhm的名字错误地写成了Bohra。其次更严重的是Böhm和Jacopini根本就没有提出什么3种基本结构，更没有提出“用这3种基本结构作为表示一个良好算法的基本单元”。3种基本结构在之前的高级语言中普遍存在。 Böhm和Jacopini仅仅不很严格地证实了向前的goto语句可以用其他语句实现，他们的论文发表的时候，Dijkstra反对goto语句的论文（1968）还没发表呢 p28 2.4.4用N-S流程图表示算法————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p28 N-S图废除了流线，哪里还是什么“流程图”？事实上通用的说法是Nassi–Shneiderman diagram (NSD) 老谭的一个毛病就是喜欢发明一些狗屁不通的新概念比如二级指针，行指针，数值运算算法这些都是他自己根本没学懂的表现 p29 例2.15 …… 图2.31————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p29 图2.31的算法其蠢无比明明一次循环就可以解决非要用两次循环明明一个变量就可以解决非要用一个数组而且那个50基本没有用处因为可以轻易写出人数为一正整数时的算法三鹿往奶粉里掺加大量三聚氰胺使婴儿身体受到摧残而被判刑老谭往教科书里掺加的无知、错误和愚蠢使初学者大脑变残为什么不被判刑？我看刑法应该参照食品卫生法考虑一下这个问题在教科书中传播愚蠢败坏民族的智力难道不是犯罪？ p31 2.4.5 用伪代码表示算法————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p31 两道例题都是用for循环可以很漂亮完成却莫名其妙的选择了用罗嗦的while循环描述误导初学者 p32 2.4.6 用计算机语言表示算法 ……用计算机语言表示的算法是计算机能够执行的算法。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p32 胡扯，计算机能够执行只有机器语言 p33 例2.19…… double deno=2.0,sum,term; while(deno<=100) { …… deno=deno+1; }————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p33 明显的错误，缺乏最基本的编程素质 2.5 结构化程序设计方法 p34 2.5 结构化程序设计方法 ……关键是算法，有了正确的算法，用任何语言进行编码都不是什么困难的事情。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p34 这种对算法的片面强调是对初学者绝对的误导。误导的结果是，许多初学者往往只会用最拙劣数据结构绞尽脑汁地苦思复杂无比的“算法”。此外，有经验的人都知道，即使懂得了算法，学习用另一种语言编程往往也不是那么容易的事，比如C++。第三章最简单的C程序设计——顺序程序设计 P37 对第3章的点评第3章最简单的C程序设计——顺序程序设计开场白讲了两件事：作者对如何学习编程的看法，介绍该书的做法。与该章的主题没什么关系。前者在第二章已经说过，后者应该是前言或第一章的内容，写在这里有没话找话自吹自擂之嫌。作者对如何学习编程的看法基本是片面、偏颇及错误的，是对Wirth“算法+数据结构=程序”的曲解和错误发挥。这对学习者是一种根本上的误导。 3.1 顺序程序设计举例两个例子从问题的提法到最后的代码都糟糕透顶、漏洞百出。这两个例题给学习者带来的负面影响有很多。从这两个例题中学习者不可能领悟到究竟什么是顺序程序设计，更不可能领悟到究竟什么是程序设计。他们很可能误以为编程就是把代数式写成表达式 + 进行函数调用。更严重的是，谭书居然告诉读者“警告”可以作为正常来接受，这是教唆式的误导。关于例3.1 例3.1 有人用温度计测量出用华氏法表示的温度(如69°F)，今要求把它转换为以摄氏法表示的温度(如20°C)。这个题目看似描述的平易近人通俗易懂。但我想小学语文老师会评价说，温度就是温度，和“有人”或没人、用或不“用温度计测量”有什么关系？“有人用温度计测量出”完全是废话。而小学数学老师会说，谭同学，69°F根本不是20°C。这就是老谭。有人说他的书通俗易懂，其实多半只是似是而非且毫无内容的废话甚至病句而已。如果阅读不仔细很容易被他的似是而非唬过去，但只要稍微一推敲，立刻就能把他戳出几个洞。赞赏他的书的人，通常小学数学和小学语文都不咋样此外，在题解中有这样一些毛病：把算法说成是找公式流程图写输入，但代码中是赋值运算代码使用不合适的数据类型容易出错的代码风格 …… 3.2 数据的表现形式及其运算这部分总的来说就是概念不清，逻辑混乱。 3.2.1 常量和变量 1.常量 “常用的常量有以下几类：（1）整型常量……（2）实型常量……（3）字符常量……（4）字符串常量……（5）符号常量” 2.变量 3.常变量 4.标识符从这个标题结构很容易发现其荒谬，总体来说就是不伦不类：把标识符和常量、变量并列；把“常变量”和“变量”并列；对常量的分类同样是不伦不类先介绍“符号常量”后介绍“标识符”是本末倒置此外还有如下错误 3.2.1 之 1.常量部分 "整型常量。如1000，12345，0，-345等都是整型常量。",这里把“- 345”这个常量表达式说成了常量刚说完“十进制小数形式，由数字和小数点组成”，立刻给出了“- 56.79”这个例子，明显自相矛盾。试问，“-”是数字还是小数点？对字符常量和符号常量的讲解均存在错误。 3.2.1 之 2.变量部分对编程最重要的概念之一——变量的介绍存在惊人的致命错误（“变量名实际上是以一个名字代表的一个存储地址”） “C99允许在函数中的复合语句（用一句花括号括起来）中定义变量。”属于用C89的知识冒充C99 3.2.1 之 3.常变量部分把const 变量想当然地说成是C99的，实际上C89就有const 这个关键字 3.2.1 之 4.标识符部分介绍的是过时（对于C99来说）的说法 P37 第3章最简单的C程序设计——顺序程序设计 …… 为了能编写出C语言程序，必须具备以下的知识和能力： (1) 要有正确的解题思路，即学会设计算法，否则无从下手。 (2) 掌握C语言的语法，知道怎样使用C语言所提供的功能编写出一个完整的、正确的程序。也就是在设计好算法之后，能用C语言正确表示此算法。 (3) 在写算法和编写程序时，要采用结构化程序设计方法，编写出结构化的程序。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p37 这段总的、指导性的叙述，由于并不全面，具有本质性的缺失，因而是对初学者不折不扣的误导。事实上仅有这些是不够的，当初学者仅仅注意这几点的时候是绝对不可能学好程序设计的。众所周知，程序由数据、运算、控制和传输这四个基本成分。谭的叙述中完全看不到“数据”这个最基本成分的影子，这就造成了这样一种现象，许多学习谭书的人往往津津乐道地把“算法才是王道”挂在嘴边，但却对数据缺乏起码的必要了解。谭书本身最致命的一个根本缺陷就是对数据缺乏重视，不甚了了甚至存在大量的根本性的错误。此外不难发现，谭的这段叙述和Wirth所说的“算法+数据结构=程序”在精神上是背道而驰的。 3.1 顺序程序设计举例 P37 3.1 顺序程序设计举例例3.1 有人用温度计测量出用华氏法表示的温度(如69°F)，今要求把它转换为以摄氏法表示的温度(如20°C)。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p37 这个题目看似描述的平易近人通俗易懂。但我想小学语文老师会评价说，温度就是温度，和“有人”或没人、用或不“用温度计测量”有什么关系？“有人用温度计测量出”完全是废话。而小学数学老师会说，谭同学，69°F根本不是20°C。这就是老谭。有人说他的书通俗易懂，其实多半只是似是而非且毫无内容的废话甚至病句而已。如果阅读不仔细很容易被他的似是而非唬过去，但只要稍微一推敲，立刻就能把他戳出几个洞。赞赏他的书的人，通常小学数学和小学语文都不咋样。 P37~38 例3.1的讲解存在这样几个问题 1. 解题思路：这个问题的算法很简单，关键在于找到二者间的转换公式…… ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p37~38 找个简单的公式也是算法？ 2. 图3.1（N-S图）中输入f的值但代码中却是 f = 64.0; 这是“输入”吗 3. 代码中出现了从来没介绍过的关键字float 4. 代码中计算摄氏温度的语句是 c=(5.0/9)(f-32); 这个风格怪异不说初学者不可能明白为什么原来公式中的5写成了5.,而原公式中的9和32却没变 5. 老谭最后说读者应能看懂这个简单的程序。我看读者根本看不懂 P38 例 3.2 计算存款利息。有1000元，想存一年。有3种方法可选：（1）活期，年利率为r1；(2)一年定期，年利率为r2；(3)村两次半年定期，年利率为r3。请分别计算出一年后按三种方法所得到的本息和。这也叫例题？谁知道你r1,r2,r3是神马东西啊谁能做出来？我出1000元悬赏！在公司里搞出这样的需求分析老板不抽他才怪 1000明明是问题中的常量却非要设个变量（float p0=1000,）难道不是脱裤子放屁吗？既丑陋无比又容易弄出差错这难道不是教小朋友们学坏吗 P38 例 3.2————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p38 再次出现了“N-S流程图”这个词在书中一会儿“N-S流程图”，一会儿“N-S图” 明显的缺乏概念的统一是形式逻辑中所说的“概念不清”的一种 N-S图中写的是“输入p0,r1,r2,r3的值” 代码中却是赋初值“float p0=1000,r1=0.0036,r2=0.0225,r3=0.0198,p1,p2,p3;” P38 更可笑的是运行结果： p1=1003.599976 p2=1022.500000 p3=1019.898010 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p38 竟然给出了小数点后面的第6位银行会按这个给你付钱吗？不懂银行的业务写出这种代码只能是一个笑柄更惊人的是 1000元按照年利率0.0036计小学生用心算都能脱口而出本息是1003.6元而你这个程序给出的结果竟然是1003.599976 这不是糟蹋C语言是什么所以读老谭的书会变傻这是确凿无疑的 P38 程序分析：第4行，在定义实型变量p0,p1,p2,p3,r1,r2,r3的同时，对变量p0,r1,r2,r3 赋予初值。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p38 啥叫“实型变量”啊？再说，在N-S图里不是“输入p0,r1,r2,r3的值”吗？怎么到这里又成了“赋予初值”了呢？ P38 第8行，在输出p1,p2,p3的值之后，用\n使输出换行。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p38 这段文字出现在第38页到这里为止，代码中的\n至少出现过20次左右老谭已经讲过十几次\n是换行了车轱辘话来回说是老谭的主要作文技巧 P37~39 #include <stdio.h> int main() { float f,c; f=64.0; c=(5.0/9)(f-32); printf("f=%f\nc=%f\n",f,c); return 0; } 在使用Visual C++6.0编译系统时，……，会显示出“警告”信息：“在初始化时把一个双精度常量赋给一个 float型变量”。评：这条警告信息是捏造的，在这段代码中根本不存在“初始化” P39 注意：……这是因为有的C编译系统（如Visual C++）把所有的实数都作为双精度处理。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p39 毫无根据的臆断，信口开河 P39 对这类“警告”，用户知道是怎么回事就可以了。承认此现实，让程序继续进行连接和运行，不影响运行结果。 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p39 为自己的垃圾代码辩解教唆初学者放过警告严重地误导初学者 3.2数据的表现形式及其运算 P39 3.2 数据的表现形式及其运算 …… 3.2.1 常量和变量 …… （1）整型常量。如1000，12345，0，-345等都是整型常量。 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p39 首先“整型”这个词含义是不明确的，在谭书中一直有n种并存的含义其次，-345不是常量，而是常量表达式。如果可以把-345说成常量，那么3- 4也可以说成是常量。岂不荒谬 P39 (2)实型常量。有两种表示形式：————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p39 老谭既然号称“按照C语言的新标准C99进行介绍”，怎么会写出实型常量有两种表示形式这样的胡话？这只能说明老谭对C99缺乏最基本的了解还是老作风：信口开河 P39 （3）字符常量。有两种形式的字符常量： ①普通字符，用单撇号括起来的一个字符，如：'a'，'Z'，'3'，'？'，'#'。不能写成' ab'或'12'……字符常量只能是一个字符，……。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p39 这一页上的第6个硬伤。 P37 评：开场白讲了两件事：作者对如何学习编程的看法，介绍该书的做法。与该章的主题没什么关系。前者在第二章已经说过，后者应该是前言或第一章的内容，写在这里有没话找话自吹自擂之嫌。作者对如何学习编程的看法基本是片面、偏颇及错误的，是对Wirth“算法+数据结构 =程序”的曲解和错误发挥。这对学习者是一种根本上的误导。评：两个例子从问题的提法到最后的代码都糟糕透顶、漏洞百出。这两个例题给学习者带来的负面影响有很多。从这两个例题中学习者不可能领悟到究竟什么是顺序程序设计，更不可能领悟到究竟什么是程序设计。他们很可能误以为编程就是把代数式写成表达式 + 进行函数调用。更严重的是，谭书居然告诉读者“警告”可以作为正常来接受，这是教唆式的误导。例3.1 有人用温度计测量出用华氏法表示的温度(如69°F)，今要求把它转换为以摄氏法表示的温度(如20°C)。评：这个题目看似描述的平易近人通俗易懂。但我想小学语文老师会评价说，温度就是温度，和“有人”或没人、用或不“用温度计测量”有什么关系？“有人用温度计测量出 ”完全是废话。而小学数学老师会说，谭同学，69°F根本不是20°C。这就是老谭。有人说他的书通俗易懂，其实多半只是似是而非且毫无内容的废话甚至病句而已。如果阅读不仔细很容易被他的似是而非唬过去，但只要稍微一推敲，立刻就能把他戳出几个洞。赞赏他的书的人，通常小学数学和小学语文都不咋样此外，在题解中有这样一些毛病：把算法说成是找公式流程图写输入，但代码中是赋值运算代码使用不合适的数据类型容易出错的代码风格 …… 3.2 数据的表现形式及其运算评：这部分总的来说就是概念不清，逻辑混乱 3.2.1 常量和变量 1.常量 “常用的常量有以下几类：（1）整型常量……（2）实型常量……（3）字符常量……（4）字符串常量……（5）符号常量” 2.变量 3.常变量 4.标识符评：从这个标题结构很容易发现其荒谬，总体来说就是不伦不类：把标识符和常量、变量并列；把“常变量”和“变量”并列；对常量的分类同样是不伦不类先介绍“符号常量”后介绍“标识符”是本末倒置此外还有如下错误 3.2.1 之 1.常量部分 "整型常量。如1000，12345，0，-345等都是整型常量。",这里把“- 345”这个常量表达式说成了常量刚说完“十进制小数形式，由数字和小数点组成”，立刻给出了“- 56.79”这个例子，明显自相矛盾。试问，“-”是数字还是小数点？对字符常量和符号常量的讲解均存在错误。 3.2.1 之 2.变量部分对编程最重要的概念之一——变量的介绍存在惊人的致命错误（“变量名实际上是以一个名字代表的一个存储地址”） “C99允许在函数中的复合语句（用一句花括号括起来）中定义变量。”属于用C89的知识冒充C99 3.2.1 之 3.常变量部分把const 变量想当然地说成是C99的，实际上C89就有const 这个关键字 3.2.1 之 4.标识符部分介绍的是过时（对于C99来说）的说法 P39~41 评：这一小节讲的是“常量” 除了前面提到的错误、概念或知识缺失、含糊不清、误导等回过头来看还会因为分类错乱而感觉很滑稽（1）整型常量（2）实型常量（3）字符常量（4）字符串常量（5）符号常量这完全是一脚天上一脚地下，关公战秦琼式的写法 p40 3. 转义字符……'\t'代表将输出的位置跳到下一个tab位置（制表位置），一个tab位置为8 列评：tab位置是实现定义的表3.1 转义字符及其作用 ______________________________________________________ 转义字符 │ 字符值 \| 输出结果 ______________________________________________________ \' \| 一个单撇号(') \| 具有此八进制码的字符 ______________________________________________________ \" \| 一个双撇号(“) \| 输出此字符 ______________________________________________________ …… 评：对“\' ”输出结果的描述不知所云 p40 字符串常量是双撇号中的全部字符（但不包括双撇号本身）评：这个表述很似是而非没有讲清String literal的本质如果是讲述String literal中的字符，那么忽视了还有一个'\0' 单撇号内只能有包含一个字符，双撇号内可以包含一个字符串。前半句是错的，后半句看不懂究竟想说什么。 p41 （5）符号常量。…… #define PI 3.1416 经过以上指定后，本文件中此行开始的所有的PI都代表3.1416。在对程序进行编译前，预处理器先对PI进行处理，把所有的PI全部置换为3.1416。评：成问题的地方在“所有的”那三个字，这给人以严重的误导。至少我见过读了这句话之后试图替换“……PI　……”　或v_PI中的PI的学习者。 p41 2.变量评：这一小节错得很不靠谱已经突破了信口开河的境界达到胡说八道的高度了例如 C99允许在函数中的复合语句（用一句花括号括起来）中定义变量。 C99允许使用常变量，如： const int 3=3; 我注意到本书到此为止关于C99的论述至少有九成都是错误的而且这些错误并没涉及到什么复杂的概念，只涉及一些简单的基本常识在这些常识性的地方居然大错特错那么就有理由怀疑老谭究竟看过C99没有（哪怕是粗略地看过）根本没看过C99就在书里自称“按照C语言的新标准C99进行介绍” 这不是学识问题是品质问题 p41 请注意变量名和变量值这两个不同的概念，…… 评：实际上这两个概念有时是同一的，是区分不开的。而且老谭根本也没有讲清楚这两个概念的区别究竟何在 p41 变量名实际上是以一个名字代表的一个存储地址。评：这是简直是胡扯！假如有 int i; 如果 i 代表地址，那么 &i 又是什么呢？ p41 C99允许使用常变量评：且不谈“常变量”这个翻译有多么拙劣 const关键字早在C89中就有了关C99什么事 P42 常量是没有名字的不变量。评：常量就一定没有名字吗？显然不是 P42 定义符号常量是用#define指令，它是预编译指令，它只是用符号常量代表一个字符串， …… 评：“字符串”这个词在C语言中是有特定含义的，这里使用这个词明显不当 P42 C语言规定标识符只能由字母、数字和下划线3种字符组成，评：不是号称“按照C99介绍”的吗？ C99是这样规定的吗？！麻烦老谭自己亲自去看看不要把几十年前的规定拿来冒充C99 P42 3.2.2 数据类型评：数据类型是C语言最基础最根本性的东西。对数据类型的理解程度基本上决定了一个人C语言的水平。同样一本书对数据类型的介绍是否准确全面也在很大程度上决定了书的优劣。下面来看看谭书对数据类型的介绍。 P42 所谓类型，就是数据分配存储单元的安排，包括存储单元的长度（占多少字节）以及数据的存储形式。不同的类型分配不同的长度和存储形式。评：除了最后一句是病句以外，这段话最大的毛病在于并不全面，仅仅把数据类型理解为数据在存储单元中的表示形式大约只理解了数据类型全部含义的45%。纵观全书，这个毛病始终存在。这一点我认为是谭书一个致命的硬伤。由于这个致命的硬伤，所以这本书的错误并非象有些天真的人们以为的那样可以通过修修补补改好——因为根本性的基调就是不准确和错误的。该书把数据类型分为“基本类型”、“枚举类型”、“空类型”和“派生类型”。(表 3.4) 这也是要命的，反映了作者对数据类型的一知半解并且根本不懂得数据类型的重要性。首先“枚举类型”与“基本类型”、“派生类型”并列是不伦不类的半调子分类。回顾本书的前几版，这个“枚举类型”的位置始终很尴尬，有时根本没有，有时与“整型”、“字符型 ”、“实型”并列。作者一直把“枚举类型”当作临时工一样今天放这，明天放那，后天还可能给解雇了。这些说明作者这几十年一直没能把数据类型搞清。表 3.4中的另外几个错误是缺乏不完全数据类型，只写了一个void类型布尔型(bool) ,这个写错了，再次表明老谭根本没读过C99，但他却宣称“按照C99进行介绍”，品质问题。浮点类型中缺少long double。复数浮点型（float_complex,double_complex,long long_complex）:这个非但不全，而且全错。仅仅这一张表上就有如此多的严重错误，这本书绝对是垃圾到家了 P42 3.2.2 数据类型评：“为什么在用计算机运算时，要指定数据的类型呢？”这个设问的可笑之处在于后面根本没有回答，而是驴唇不对马嘴地瞎扯了一通。 “所谓类型，就是数据分配存储单元的安排，包括存储单元的长度（占多少字节）以及数据的存储形式。不同的类型分配不同的长度和存储形式。” 表明作者根本不懂得数据类型的含义。把数据类型分为“基本类型”、“枚举类型”、“空类型”和“派生类型”（表 3.4）。很荒唐更荒唐的是一口气写错了4个描述类型的关键字 3.2.3 整型数据评：概念不清，逻辑混乱。（比如，整型变量的符号属性）纠结于具体编译器下各数据类型的空间（范围）和所谓的“补码”，并没有真正讲清楚数据类型本质性的东西。一些原则性的错误：在将一个变量定义为无符号整型后，不应向它赋予一个负值，否则就会得到错误的结果。变量值在存储单元中都是以补码形式存储的 3.2.4 字符型数据评：“因此C99把字符型数据作为整数类型的一种”，信口开河。 p43 例如，Visual C++ 6.0为char型(字符型)数据分配1个字节，评：居然是“例如”！敢问老谭你能否找到一个“例外”？ p44 3.2.3 整型数据 1.整型数据的分类本节介绍最基本的整型类型。（1）基本整型(int型) 编译系统分配给int型数据2个字节或4个字节（由具体的C编译系统自行决定）。如Turb o C2.0为每一个整型数据分配2个字节（16个二进位），而Visual C++为每一个整型数据分配4个字节（32位）。在存储单元中的存储方式是：用整数的补码(complement)形式存放。评：这段中“整型”的含义是前后不一的，这是最基本的逻辑错误：概念不清，其后果必然是逻辑错乱 “编译系统分配给int型数据2个字节或4个字节”：字面意思是int类型只可能有两种可能，这也是错误的。 “在存储单元中的存储方式是：用整数的补码(complement)形式存放”：这是一相情愿的想当然 p44 在存放整数的存储单元中，最左面一位是用用来表示符号的，如果该位为0，表示数值为正；如果该位为1，表示为负。评：1. unsigned 算不算整数？哪位表示符号？ 2. 什么叫“最左面一位”，拜托，那叫“高位” 3. 0000 0000 “表示数值为正”吗？乱 p44 1.整数类型的分类（1）基本整型（int型）（2）短整型（short int）（3）长整型（long int）（4）双长整型（long long int）评：最多是对Turbo C2.0和Visual C++6.0的情况进行反复举例而已，并且错误地把补码、一个字节8位这一特殊情况作为了唯一情况 p45 编译系统分配给long数据4个字节评：又是想当然 p45 2.整型变量的符号属性评：这是个不通的标题。暂且不说“符号属性”这个概念是否恰当，即使真有“符号属性” 这个概念，那么它也是数据类型的性质，而不是“变量”的性质 p45 以上介绍的几种数据类型，变量值在存储单元中都是以补码形式存储的评：胡扯！ p46 因此无符号整型变量中可以存放的正数的范围比一般整型变量中正数的范围扩大一倍。评：抛开语文等方面的问题不谈就以两个字节的补码表示形式的int以及unsigned来说 int:1~32767 unsigned:1~65535 这难道是扩大一倍吗？老谭显然掰不开正数和非负数这两个概念的区别 p46 （2）对无符号整型数据用%u输出。%u表示用无符号十进制数的格式输出。如： unsigned short price = 50 ; printf("%u\n",price); 评：不否认能输出正确的结果但是“对无符号整型数据用%u输出”显然是荒谬的这里的“整型”是个集合概念还是个体概念？如果是集合概念，陈述显然是错误的如果是个体概念（unsigned int）怎么可以用short举例呢老谭显然根本不清楚printf("%u\n",price)函数调用中的price表达式的真实类型输出正确结果其实是张冠李戴之后瞎蒙碰出来的结果 “无符号十进制数”也属于莫名其妙的说法老谭好像是在自言自语地说着自己才仿佛懂得的话 p47 在将一个变量定义为无符号整型后，不应向它赋予一个负值，否则就会得到错误的结果。如： unsigned short price = - 1 ;//不能把一个负整数存储在无符号变量中 printf("%d\n",price); 得到的结果为65535.显然于原意不符。思考：这是为什么？原因是：系统对- 1先转换成补码形式。就是全部二进制位都是1（见图3.8），然后把它存入变量price中。由于price是无符号短整型变量，其左面第一位不代表符号，按%d格式输出，就是655 36. price 1111111111111111 图 3.8 评：这段短短的文字至少有四个错误找出3个C语言算入门了 p47 3.2.4 字符型数据由于字符是按其代码（整数）形式存储的，因此C99把字符型数据作为整数类型的一种。但是，字符型数据在使用上有自己的特点，因此把它单独列为一节介绍。评：1.代码、编码，两个概念。老谭这个“代码”大概是翻译软件翻译的吧 2.字符类型作为整数类型的一种，C89就已然如此，和C99有什么关系。老谭这是在不懂装懂地蒙人 3.每种数据类型都有自己的特点。在这点上，字符型数据没什么特殊的 p47 字符与字符代码并不是任意写一个字符，程序都能识别的。评：这是人话吗主语是什么谓语是什么宾语又是什么程序识别什么 p47 例如圆周率π在程序中是不能识别的，只能使用系统的字符集中的字符集，目前大多数系统采用ASCII字符集。评：谁说π就是圆周率的？什么叫“识别” 什么“系统” “字符集”有几套？ “大多数系统采用ASCII字符集”吗？前面有网友说老谭无论对C89还是C99都还没入门确实一针见血 p47 在将一个变量定义为无符号整型后，不应向它赋予一个负值，否则就会得到错误的结果。如： unsigned short price = - 1 ;//不能把一个负整数存储在无符号变量中 printf("%d\n",price); 得到的结果为65535.显然于原意不符。思考：这是为什么？原因是：系统对- 1先转换成补码形式。就是全部二进制位都是1（见图3.8），然后把它存入变量price中。由于price是无符号短整型变量，其左面第一位不代表符号，按%d格式输出，就是655 36. price 1111111111111111 图 3.8 评：向无符号整数类型变量赋值，C语言是有定义的。不是什么错误的结果。不能因为自己不理解C语言的真正语义就说那是错误的 printf("%d\n",price);得到的结果为65535 。不是什么与“原意不符”，而是作者根本不懂得那段代码的真正含义（尤其是其中存在的类型转换） C语言没说一定采用补码那个price其实并不是unsigned short，而是一个int类型 …… 此外很多不严谨的地方就不多说了 p48 字符是以整数形式（字符的ASCII代码）存放在内存单元中的。评：C语言从来没说过只处理ASCII码 p48 所以在C中，指定用1个字节（8位）存储一个字符（所有系统都不例外）评：据我所知，有的系统的1字节是9位老谭你怎么解释这个“所有系统都不例外” p48 2. 字符变量字符变量是用类型符char定义字符变量。评：这是人话么？ p48 字符变量是用类型符char定义字符变量这是话么？这就是简介说的“文字流畅”？当然与以前的“字符型变量用来存放字符常量”还是天壤之别以前的是错话现在的是废话 (1)+、- 、、/运算的两个数中有一个数为float或double型，结果是double型，因为系统将所有的float型数据都先转换为double型，然后进行运算。评：一句不长的话错了两次。 1.“+、-、、/运算的两个数中有一个数为float或double型，结果是double型” 老谭既然在前面吹嘘这本书是“按照C语言的新标准C99进行介绍” 难道不知道C语言有复数类型吗？如果“+、- 、、/运算的两个数中有一个数为float或double型”，另一个是复数类型，“结果是 double型”吗？就算你根本不懂得C99 虚张声势地出来蒙人 long double 类型可是几十年前就有了如果“+、-、、/运算的两个数中有一个数为float或double型”，另一个是long double，“结果是double型”吗？ 2.“系统将所有的float型数据都先转换为double型，然后进行运算。”，简直是胡扯 (2)如果int型与float或double型数据进行运算，先把int型和float型数据转换为doubl e型，然后进行运算。结果是double型评：第一次读完这个(2)，我愣住了，简直不敢相信再仔细看一遍，发现这个(2)真的是很(2) 因为什么呢因为(1)已经说过“+、-、、/运算的两个数中有一个数为float或double型” 现在(2)居然又开始大谈特谈“如果int型与float或double型数据进行运算” 车轱辘话来回说是老谭的一个特点但刚说完就repeat一遍还是罕见的中等程度的神经错乱都写不出来这种东西而且，char 、long等与float或double型数据进行运算的情况，阙如这段中的严重错误就不谈了与错乱相比，错误简直不算什么了不起的事情 (3)字符(char)型数据与整型数据进行运算，就是把字符的ASCII代码与整型数据进行运算。如：12 + 'A'，由于…… 评：前面说的是“字符(char)型数据与整型数据进行运算” 立刻就拿出个两个 int 类型数据的加法来举例很明显老谭根本不知道 'A' 的类型究竟是什么评：暂且不谈C语言的执行环境未必使用ASCII码的问题）这里的“整型数据”是个莫名其妙的概念在该书的43页写到 \| 基本整型（int） \| 短整型（short int） \| 长整型（long int）整型类型 \| 双长整型（long long int） \| 字符型（char） \| 布尔型（bool） [注：这里的bool也是错误的] 所谓“字符(char)型数据与整型数据进行运算” 说的到底是哪种"整型类型"呢？况且这根本就是一个不必要的条件限制难道 char类型数据与 double类型数据做加法运算时那个char类型数据不是字符编码吗？它不是字符的编码还能是什么别的东西吗? 字符数据可以直接与整型数据进行运算。评：不知所云。什么叫“直接”进行运算？是否还有“间接”进行运算？ ⑤将10+'a'+if的结果与d/3的商2.5相减，…… 评：1. “实型数据”，应为（实）浮点型数据。因为在C语言中real types是整数类型与（实）浮点类型的合称。 2.“字符的ASCII” ，运行环境中的字符不一定是用ASCII码表示的。况且，即使运行环境也使用ASCII 码，字符数据中存储的也不一定是ASCII码。比如，字符数据可能是一个负值 3.“转换为double型数据” ，完全无视了integer promotions。而且最终可能转换成三种而不是只有double这一种。紧接着以上的转换是编译系统自动完成的，用户不必过问。评：不知所云。分析下面的表达式，假设已指定i为整型变量，值为3，f为float型变量，值为2.5，d为 double型变量，值为7.5 。 10+'a'+if-d/3 编译时，从左到右扫描，运算次序为： ①进行10+'a'的运算，…… ②由于“”比“+”优先级高，先进行if的运算。先将i和f都转成double型，…… ③整数107与if的积相加。 ④进行d/3的运算…… ⑤将10+'a'+if的结果与d/3的商2.5相减，…… 评：最雷人的是: “编译时……运算次序为” 编译时就运算，那运行时计算机干些什么呢？ “②由于“”比“+”优先级高，先进行if的运算” 可是“进行10+'a'的运算”为什么先做了呢，难道“”比第1个“+”优先级低、比第二个“+”优先级高吗？ “先将i和f都转成double型” 错的。小学语文问题： “if的积”， “将10+'a'+if的结果与d/3的商2.5相减” 4.不同类型数据的混合运算 ……如果一个运算符的两侧的数据类型不同，则先自动进行类型转换，使两者具有同一类型，然后进行运算。评：若有 int a[1]; 那么对于表达式 ( a + 0 ) 显然“+”“两侧的数据类型不同”。老谭能否给解释一下，如何“自动进行类型转换”？使两者具有了什么样的“同一类型 ”？ 3.算术表达式和运算符的优先级和结合性用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的、符合C语法规则的式子，称为C算术表达式。运算对象包括常量、变量、函数等。例如，下面是一个合法的C算术表达式： ab/c-1.5+'a' C语言除了规定了运算符的优先级外，还规定了运算符的结合性。在表达式求值时，先按运算符的优先级别顺序执行，例如先乘除后加减。如表达式a- bc，b的左侧为减号，右侧为乘号，而乘号的优先级高于减号，因此，相当于a-(bc)。如果在一个运算对象两侧的运算符的优先级别相同，如a- b+c，则按规定的“结合方向”处理。C语言规定了各种运算符的结合方向（结合性），算术运算符的结合方向都是 “自左至右”，即先左后右，因此b先与减号相结合，执行a- b的运算，然后再执行加c的运算。 “自左至右的结合方向”又称“左结合性”，即运算对象先与左面的运算符结合。以后可以看到有些运算符的结合方向为“自右至左”，即右结合性（例如，赋值运算符，若有a=b=c，按从右到左的顺序，先把变量c的值赋给变量b，然后变量b的值赋给a）。关于“结合性” 的概念在其他一些高级语言中是没有的，是C语言的特点之一，希望能弄清楚。附录D列出了所有运算符以及它们的优先级别和结合性。评：首先，来看一下引用部分小标题里的第一个词——“算术表达式”。这个词很给人一种“亲切感”特别有迷惑力，然而它确是一个模糊的、似是而非而且毫无用处的概念。据我所知，这个词是老谭自创的。C语言中并没有这样的概念。 C语言中只有算术类型（arithmetic types）和算术运算符（arithmetic operators）这样的概念，并没有“算术表达式”这种概念。没有这样的概念，难道不可以自己创造概念吗？当然可以。但必须知道的是，创造概念是有前提的：创造者要给出概念的定义；概念要科学严谨；这个概念有用，或者方便简洁地描述了一个道理，或者帮助别人认识了一类现象或规律。这样才可以创造新概念。不满足这三个前提，自创概念不是吃饱了撑的就是假行家故弄玄虚的蒙人行为。考察一下“算术表达式”这个概念。作者给出了定义：“用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的、符合C语法规则的式子，称为C算术表达式。” （很好，老谭自创概念不给定义的例子比比皆是，这次很有进步）然而，这个概念并不科学，也不严谨。为什么这么说呢？简单地考察一下下面的表达式就会知道了： 1+(2+3) 在这里，如果把“+”说成是“连接”“操作数”还是勉强说得过去的，但是“()”的意义则绝对不是为了“连接”“操作数”。“()”的意义是为了表明其内部的子表达式作为一个整体——仿佛一个独立的操作数参与运算，这与“连接”是八竿子打不着的。再比如“(1)” 这个表达式中，“()”连接了什么呢？其实它什么也没连接，它只表明它与其扩起来的部分是一个完整的整体而已。所以说，这里的“()”是一种“界定”(to delimit)范围的符号，把它与表示运算的运算符并列在一起是很荒唐的。作者接着补充道：“运算对象包括常量、变量、函数等”。这就让人迷惑不解了，这里的“函数”究竟是指的什么呢？是“函数调用”还是“函数名 ”本身呢？如果是“函数调用”，就成了自己打自己耳光，因为函数调用一定是通过函数调用运算符“()”实现的（注意这里这个"()"不是括号），这和作者在前面说的“用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的”自相矛盾。如果这里的所谓“函数”是“函数名”的话，总所周知，“函数名”这种数据类型怎么可能进行算术运算呢？所以必须感谢作者的及时补充，他成功地使用“函数”这个词戳穿了他自己创造的伪概念——“算术表达式”，这个概念是经不起推敲的。紧接着的“例如”也很成问题。权且承认他给出“ab/c-1.5+'a' ”是合法的，但是这个表达式即不是“用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的”（因为没有括号），“运算对象”也不“包括常量、变量、函数”（“函数” 在哪？），作者举例到底想说明什么呢？无厘头么！或许，有人很不以为然：“括号”和“函数”都是随手写的，不算大错。好，至少现在你已经承认这书很不严谨了。问题是我没提到这些错误之前，你发现这些错误了吗？就算你也和我一样发现了这些错误，那些把这本书作为教材的初学者怎么可能发现这些错误呢？你老人家胡写一通不要紧，你让那些初学者情何以堪呢？又或许有人觉得这段文字只要像下面那样修改一下就可以了 “用算术运算符和将运算对象（也称操作数）连接起来的、符合C语法规则的式子，称为C算术表达式。运算对象包括常量、变量等。例如，下面是一个合法的C算术表达式： ab/c-1.5+'a' ” Sound good！这段文字似乎基本没什么问题了。然而我们还是要问，这个自创的概念有什么用吗？继续往下看。下面一段文字是 “C语言除了规定了运算符的优先级外，还规定了运算符的结合性。在表达式求值时，先按运算符的优先级别顺序执行，例如先乘除后加减。如表达式a- bc，b的左侧为减号，右侧为乘号，而乘号的优先级高于减号，因此，相当于a- (bc)。” 我在读这一段第一句话的时候被骇了一大跳。这句型，简直太惊人了。前面压根没提过“优先级”，抽冷子就来了一句“C语言除了规定了运算符的优先级外，还……”，有这么说话的吗？如果连话都说不利索，但却非要写在教科书里，您老人家又成天把这个 “1100万”挂在嘴上，您说这和一只著名的苍蝇成天炫耀自己污染过很多食物有区别吗？也许有人觉得这只是语文问题，不是C语言方面的问题。好吧，我让步！问题是这段文字和前面作者自创的“算术表达式”没有任何关系，没有人能否认这一点吧？！再看引用文字的最后一段。这段文字同样和“算术表达式”这个伪概念没有任何关系。唯一可能牵强地和“算术表达式”扯上一点关系的是“算术运算符的结合方向都是‘自左至右’”，然而这句话本身就是错误的，因为作者在书中的第52页明确地说明一元“+” 、“-”都是算术运算符，然而我们都知道一元“+”、“- ”的结合性是“自右至左”，更何况“算术运算符”和“算术表达式”分明就是两个不同的概念。而且，优先级和结合性的规律是对所有运算符而言的，算术运算符并没有什么特殊的优先级和结合性规律；而且所谓的“算术表达式”在这方面也没有任何特殊性而言，创造“算术表达式”比画蛇添足还要无聊。不仅无聊，而且有害。这个概念甚至无法比喻成懒婆娘的裹脚布，最多只能称得上是懒婆娘丢弃的裹脚布而已。问题出来了，谭大爷为什么要自创这个不伦不类而且漏洞百出的伪概念——“算术表达式”，他到底想说什么？我估计他自己也不清楚。话说到这里，我想我已经证明了这段引文的“胡扯性”。但是，根据我的经验，这时候一定会有无耻之徒跳出来无赖地狡辩：“毕竟还介绍了优先级和结合性么”——没办法不让他们跳出来，“卑鄙是卑鄙者的通行证”。然而，在这里，即使是这种最无耻的狡辩也是不可能得逞的，因为这段引文对“优先级”和“结合性”的讲解也是错的！关于优先级，作者是这样写的： “在表达式求值时，先按运算符的优先级别顺序执行，例如先乘除后加减。如表达式 a-bc，b的左侧为减号，右侧为乘号，而乘号的优先级高于减号，因此，相当于a- (bc)。” 这段文字的错误在于作者把运算符的优先级和表达式求值的执行次序混为了一谈。尤其是“先乘除后加减”更是对优先级的曲解。实际上，优先级和表达式求值的执行次序基本上是不相干的两回事情。优先级的意义在于表明表达式的含义（结合性也是），而求值的执行次序则是编译器的自选动作。只要不违反表达式的含义，编译器可以按照自己的爱好安排求值次序，编译器也没有义务告诉你它是按照什么次序求值的。这种自选动作叫implementatio n-defined behavior。举例来说,对于表达式“ 1+2-34 ” ，“”的优先级高于“- ”，其意义在于表明减去的是（34）而不是减3。只要你清楚地表明了这一点，你的任务就完成了。至于计算次序，编译器至少有两种选择： 1） 1+2-34 => 1+2-12 => 3-12 => -9 2） 1+2-34 => 3-34 => 3-12 => -9 按照外交部的惯用句型来说就是，怎么选择求值次序是编译器自己的事，程序员无权干涉（甚至无权了解，好奇也不行，编译器没义务告诉你）。程序员的责任在于把表达式的含义写清楚，写正确；编译器的义务仅仅在于给出正确的结果而已。至于算出结果的过程（次序），对不起，关您什么事啊？您管的也太宽了吧。总之，“优先级”的意思就是优先级高的运算符先选“对象”——运算对象。谭大爷明显是不明白这点小道理，可笑地把优先级和求值次序“绑定”到了一起，一相情愿地拉郎配。如果优先级高的运算符选完了“对象”，剩下的运算符优先级相同，怎么办呢？答案也简单，按照结合性挑选“对象”，如果是从左到右的结合方向，就左边的先挑，依次向右进行；如果是从右到左，则顺序相反。例如： 1+2-34 由于“”的优先级最高，所以先挑运算对象，表达式的含义为 1+2-(34) 剩下的两个运算符“+”和“- ”的优先级相同，所以看结合性，这两个运算符的结合性是从左到右，因此左面的先挑，表达式的含义可以进一步明确为 (1+2) - (34) 最后，可以确定“-”的运算对象分别为 (1+2) 和 (34)。这就是优先级和结合性的全部含义。如此而已，非常简单。再来看看老谭是怎么讲的。 “如果在一个运算对象两侧的运算符的优先级别相同”，看到这句我差点没吐出来。老谭居然给来了个“如果”“运算对象”“两侧”，这跟优先级、结合性有什么关系吗？如果运算符在运算对象的同一侧怎么办？比如 - - i （不是"--",两个“- ”之间有空格），这应该怎么办呢？再比如 a[3]，那个3应该算是在运算符的哪一侧呢？所以看老谭的书，如果你不能发现他的愚蠢，那就只剩下了两种可能：1.你自己愚蠢；2.你正在变得愚蠢。再往下看： “算术运算符的结合方向都是'自左至右”，即先左后右'”，这句话本身就是错误的，前面已经提到过。 “因此b先与减号相结合”，这句更可笑，纯粹是望文生义式的妄断臆测。老谭把左结合性理解成了“运算对象先与左面的运算符结合”，简直是荒唐透顶。结合性，即使从字面上来说，也不是简单地指操作数与左面或右面的运算符相“结合”。简单举个例子就说明老谭的荒谬，"[]"运算符的结合性是从左至右，那么表达式 a [ b[0] ] 中，无论是a或是b，怎么与左面的运算符结合？所以“运算对象先与左面的运算符结合 ”这样的昏话绝对不可能是荒谬，只可能是荒谬透顶。 “即右结合性（例如，赋值运算符，若有a=b=c，按从右到左的顺序，先把变量c的值赋给变量b，然后变量b的值赋给a）。”，这里也是错的。根据结合性，a=b=c 的含义是 a=(b=c) ，也就是说是把b=c的值赋给a，而不是老谭所说的“然后变量b的值赋给a”。 “关于“结合性”的概念在其他一些高级语言中是没有的，是C语言的特点之一”，这是井底之蛙坐井观天式思考的结果，根本不用反驳。 “希望能弄清楚”，希望很好，问题是您老人家自己弄清楚没有啊？您总这么瞎忽悠，让学习者怎么弄清楚啊？ “附录D列出了所有运算符以及它们的优先级别和结合性。”，第一，附录D并没有列出 “所有”的运算符，第二，列出的部分不少是错误的。如果在一个运算对象两侧的运算符的优先级别相同，如a- b+c，则按规定的“结合方向”处理。评：这句话蠢就蠢在那句“如果” 它好像是在暗示如果在一个运算对象一侧的运算符的优先级别相同，则不按规定的“ 结合方向”处理实际上这个问题和运算符在运算对象的两侧还是一侧根本没有关系只要是优先级相同，那么总是按结合性处理的也就是说那句蠢话相当于说：如果明天下雨，那么明天就是星期一但就连弱智都懂得，明天是不是星期一和明天是否下雨是没什么关系的算术运算符的结合方向都是“自左至右” 评：这简直是自己往自己脸上扇了一记大耳光因为在该书的52页表3.5 最常用的算术运算符中老谭明确无误地把一元 + 和一元 - 运算符都列为了“最常用的算术运算符” 难道一元+和一元-的结合性也是“自左至右”的吗？（顺便说一句，不知道在老谭眼里，哪些算术运算符不是“最常用的”算术运算符） p49 可以用以下方法测定本系统的处理方式： char c=255; printf("%d\n",c); 在Visual C++系统上进行编译时，系统给出“警告”（warning）:"把一个整常数赋给char变量"。表示255已超过char变量的数值允许值，在运行时输出-1.说明Visual C++是把char默认为signed char类型的。如果把第1行改为“unsigned char c=255;”，则不出现“警告”，且输出255 评：如果一个初学者这样测，是应该夸奖一下的，尽管这是错的但作为“大师”，居然如此，呵呵，…… p49 用后面的7位存放0到127，即127个字符的代码。评：老谭究竟会不会数数？ p49 把可用的字符由127个扩展为255个，即扩大了一倍。评：老谭真的是不识数 p49 ……把本来不用的第一位用起来。把char变量改为unsigned char，即第一位并不固定设为0，而是把8位都用来存放字符代码。这样，可以存放（2^ 8-1）即255个字符代码。评：还是不会数数的问题 p49 ……为什么在C中把实数称为浮点数呢？在C语言中，实数是以指数形式存放在存储单元中的。一个实数表示为指数可以有不止一种形式，评：第一句的设问简直太莫名其妙了，什么时候在C中把实数称为浮点数了呢？整数难道不是实数？是以指数形式存放在存储单元中的吗？至于“一个实数表示为指数”这简直就不是话。哪怕作为小学生的作文这样写也不合格呀 p49~51 “3.2.5 浮点型数据”小节的主要错误评：1. 浮点型数据是用来表示具有小数点的实数的。 C99中浮点类型包括实数浮点类型和复数浮点类型 2. 为什么在C中把实数称为浮点数呢？没有的事情在C中实数类型是指实数浮点类型和整数类型 3. 实数是以指数形式存放在存储单元中的错。理由同上 4. 由于小数点的位置可以浮动，所以实数的指数形式称为浮点数臆测。 5. 小数点后第一位数字不为0的表示形式称为规范化的指数形式规范化的指数形式是作者随心臆造的一个似是而非且含混不清的概念。浮点数中有“normalized floating-point number”这样的概念，但和作者所谓的“规范化的指数形式”无关。 6. 在程序以指数形式输出一个实数时，必然以规范化的指数形式输出，如0.314159e001。无中生有，信口开河 7. 编译系统为每一个float变量分配4个字节，用8个字节存储一个double型数据 C语言并没有规定浮点数据的存储空间的大小 8. Turbo C对long double 型分配16个字节。无中生有，信口开河 9. 表3.4 实型数据的有关情况 …… 2.310^-308 ……1.710^308 “实型数据”：概念错误这个表实际是IEEE浮点数的特征精度差的惊人： 2.310^-308应为 2.22510^-308 1.710^308 应为 1.7976910^308 10. 例如float型变量能存储的最小正数为1.210^- 38，不能存放绝对值小于此值的数，例如10^-40 不准确且自相矛盾。浮点数0.F的绝对值就小于1.210^-38。 11. 在C语言中进行浮点数的算术运算时，将float型数据都转换为double类型，然后进行计算。错！ P50 编译系统为每一个float型变量分配4个字节。评：毫无根据的说法 P50 浮点数类型包括float(单精度浮点型)、double（双精度浮点型）、long double（长双精度浮点型）。评：这个说法证明老谭对C99还处于根本没入门的地步。然而他居然在内容简介中号称“按照C语言的新标准C99进行介绍。” P50 Turbo C对long double 型分配16个字节。评：信口开河 P50 3.2.5 浮点型数据 ……编译系统为每一个float型变量分配4个字节，…… ……为了扩大能表示的数值的范围，用8个字节存储一个double型数据，…… 评：C语言并没有规定浮点数据的存储空间的大小 P51 float型变量能存储的范围见图3.12。 …… 即数值可以在3个范围内：（1）-3.4×10^38到-1.2×10^-38；（2）0；（3）1.2×10^- 38到3.4×10^38；评：图3.12画的很蠢它和这段文字给了读者一个误导，就是0是孤立的而另外两段区间是连续的 P51 3.2.6 怎样确定常量的类型在程序中出现的常量是要存放在内存单元中的评：至少是不严格的。 P51 从常量的表示形式可以判断其类型评：123456是什么类型单从其表示形式上是判断不出的此外，这本书从头到尾没有介绍各种常量的写法这也算是个“独创”了如果常量都不会写读者怎么学习写代码？ P51 不带小数点的数值是整型常量评："123E4"带不带小数点？是整型常量吗 P51 整型常量。不带小数点的数值是整型常量，但应注意其有效范围。如在Turbo C中，系统为整型数据分配2个字节，其表值范围为- 32768~32767，如果在程序中出现数值常量23456，系统把它作为int型处理，用2个字节存放。如果出现49875，由于超过32768，,2个字节放不下，系统会把它作为长整型（lo ng int）处理，分配4个字节。在Visual C++中，凡在- 2147483648~2147483647之间的不带小数点的数都作为int型，分配4个字节，在此范围外的整数，而又在long long型数的范围内的整数，作为long long型处理。评：一系列的逻辑错乱首先，“整型常量”中的“整型”显然是一个集合名词，而“整型数据”中的“整型”是另一个概念，似乎只能理解为int类型。这违反了形式逻辑中的同一律其次，int类型的表示范围和它为2个字节没有必然的因果关系 “由于超过32768”更是胡说八道 “2个字节放不下，系统会把它作为长整型（long int）处理，分配4个字节”表明作者根本不清楚整数常量的类型划定原则 “在Visual C++中，凡在- 2147483648~2147483647之间的不带小数点的数都作为int型”，事实上根本不存在负常量 “在此范围外的整数，而又在long long型数的范围内的整数，作为long long型处理”，这是胡扯 P51 C编译系统把浮点型常量都按双精度处理，分配8个字节。注意：C程序中的实型常量都是双精度浮点型常量。评：从这里可以看出，老谭根本不懂得“浮点型”、“双精度”、“实型”这三个概念的区别概念混乱不清是老谭这本书的一个重要特色至于“分配8个字节”云云更是属于不懂得C语言的基本原理 P51~52 float a=3.14159; ……可以容忍这样的“警告”，使程序接着进行连接和运行。评：容忍“警告”的程序员是不可容忍的 3.2.7 运算符和表达式 P52 1.基本的算术运算符 P53 ……两个实数相除的结果是双精度实数。评：没这回事。 3.F/5.F 的值就不是double 3.L/5. 也不可能是double 更荒谬的是这句话明显地把整数从实数中给开除了老谭征求过数学家的意见没人家答应不 P53 两个整数相除的结果是整数，如5/3的结果值为1，舍去小数部分。但是如果除数或被除数中有一个为负值，则舍入的方向是不固定的。评：老谭要是在前面不吹嘘他这本书是按照C99标准介绍的我还真不好批他 P53 %运算符要求参加运算的运算对象（即操作数）为整数，结果也是整数。如8%3，结果为 2。评：除数或被除数中有负值的情况这回压根给忘了 P53 2. 自增、自减运算符评：最主要的是两个问题 1.对运算的介绍不全面（“作用是使变量的值加1或减1”） 2.四个运算符当成了两个来介绍 P53 自增运算符(++)和自减运算符(--)只能用于变量，而不能用于常量或表达式评：变量本身就是表达式怎么可以说不能用于表达式呢再给老谭看一个 int p = (int )malloc( sizeof (int) ); p=6; ++p; "p"难道不是表达式？ P53 使用++和-- 运算符时，常常会出现一些人们想不到的副作用，如i+++j，是理解为(i++)+j呢？还是 i+(++j)呢？评：1.没出现过什么想不到的副作用啊。如果想不到，是没有正确理解这些运算。而没能正确理解，那首先是因为教科书本身就没讲正确，没讲清楚 2.后面的例子并不能支持“出现一些人们想不到的副作用” 3.“副作用”这个术语在C语言中是有特定含义的，用在这里显然是概念糊涂错乱 P53 熟练的程序开发人员喜欢在使用++和-- 运算符时，采取一些技巧，以体现程序的专业性，建议初学者慎用。评：听起来专业人员特别喜欢炫耀技巧。没这回事情。专业人员只是恰当地使用运算符罢了要初学者慎用，是在掩饰作者自己的一知半解，逃避向初学者讲明白这些运算的责任。这是一种不懂装懂式的装腔作势 P53 自增（减）运算符常用于循环语句中，使循环变量自动加1；也用于指针变量，使指针指向下一个地址。评：没有的事情。大概是老谭自己只晓得这两种用法 “循环变量自动加1”的说法很搞笑，什么叫“自动加1”？怎么“自动”了？老谭给说说什么样不是“自动加1” 指针指向地址的说法也是错误的 P54 3.算术表达式和运算符的优先级与结合性 ……在表达式求值时，先按运算符的优先级别顺序进行，例如先乘除后加减。评：这完全是对优先级的歪曲 C语言里根本就没有先乘除后加减这回事运算次序是一种Unspecified behavior P54 “自左至右的结合方向”又称“左结合性”，即运算对象先与左面的运算符相结合。评：这就不是一般的胡扯了估计是喝高了才敢这么扯 P54 若有a=b=c,按从右到左顺序，先把变量c的值赋给变量b，然后把变量b的值赋给a 评：这是对表达式“a=b=c”的错误解释完全不懂得C语言最基本的运算规则这会使学习者误入歧途，永远学不懂C语言 P54 关于“结合性”的概念是在其他一些高级语言中是没有的，是C语言的特点之一评：把优先级和结合性都讲错了不说又信口雌黄地胡说其他高级语言没有“结合性”的概念居然把“结合性”说成了C语言的特点，简直是胡扯不过这段胡扯倒是和把“a=b=c的意思是a=(b=c)”说成“是C++的观念”有异曲同工之妙 P54 如果在一个运算对象两侧的运算符的优先级别相同，如a- b+c，则按规定的“结合方向”处理。评：这句话蠢就蠢在那句“如果” 它好像是在暗示如果在一个运算对象一侧的运算符的优先级别相同，则不按规定的“ 结合方向”处理实际上这个问题和运算符在运算对象的两侧还是一侧根本没有关系只要是优先级相同，那么总是按结合性处理的也就是说那句蠢话相当于说：如果明天下雨，那么明天就是星期一但就连弱智都懂得，明天是不是星期一和明天是否下雨是没什么关系的 P54 算术运算符的结合方向都是“自左至右” 评：这简直是自己往自己脸上扇了一记大耳光因为在该书的52页表3.5 最常用的算术运算符中老谭明确无误地把一元 + 和一元 - 运算符都列为了“最常用的算术运算符” 难道一元+和一元-的结合性也是“自左至右”的吗？（顺便说一句，不知道在老谭眼里，哪些算术运算符不是“最常用的”算术运算符） P54 3.算术表达式和运算符的优先级和结合性用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的、符合C语法规则的式子，称为C算术表达式。运算对象包括常量、变量、函数等。例如，下面是一个合法的C算术表达式： ab/c-1.5+'a' C语言除了规定了运算符的优先级外，还规定了运算符的结合性。在表达式求值时，先按运算符的优先级别顺序执行，例如先乘除后加减。如表达式a- bc，b的左侧为减号，右侧为乘号，而乘号的优先级高于减号，因此，相当于a-(bc)。如果在一个运算对象两侧的运算符的优先级别相同，如a- b+c，则按规定的“结合方向”处理。C语言规定了各种运算符的结合方向（结合性），算术运算符的结合方向都是 “自左至右”，即先左后右，因此b先与减号相结合，执行a- b的运算，然后再执行加c的运算。 “自左至右的结合方向”又称“左结合性”，即运算对象先与左面的运算符结合。以后可以看到有些运算符的结合方向为“自右至左”，即右结合性（例如，赋值运算符，若有a=b=c，按从右到左的顺序，先把变量c的值赋给变量b，然后变量b的值赋给a）。关于“结合性” 的概念在其他一些高级语言中是没有的，是C语言的特点之一，希望能弄清楚。附录D列出了所有运算符以及它们的优先级别和结合性。评：关于“算术表达式”、“优先级”和“结合性”的胡扯首先，来看一下引用部分小标题里的第一个词——“算术表达式”。这个词很给人一种“亲切感”特别有迷惑力，然而它确是一个模糊的、似是而非而且毫无用处的概念。据我所知，这个词是老谭自创的。C语言中并没有这样的概念。 C语言中只有算术类型（arithmetic types）和算术运算符（arithmetic operators）这样的概念，并没有“算术表达式”这种概念。没有这样的概念，难道不可以自己创造概念吗？当然可以。但必须知道的是，创造概念是有前提的：创造者要给出概念的定义；概念要科学严谨；这个概念有用，或者方便简洁地描述了一个道理，或者帮助别人认识了一类现象或规律。这样才可以创造新概念。不满足这三个前提，自创概念不是吃饱了撑的就是假行家故弄玄虚的蒙人行为。考察一下“算术表达式”这个概念。作者给出了定义：“用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的、符合C 语法规则的式子，称为C算术表达式。” （很好，老谭自创概念不给定义的例子比比皆是，这次很有进步）然而，这个概念并不科学，也不严谨。为什么这么说呢？简单地考察一下下面的表达式就会知道了： 1+(2+3) 在这里，如果把“+”说成是“连接”“操作数”还是勉强说得过去的，但是“()”的意义则绝对不是为了“连接”“操作数”。“()”的意义是为了表明其内部的子表达式作为一个整体——仿佛一个独立的操作数参与运算，这与“连接”是八竿子打不着的。再比如“(1)”这个表达式中，“()”连接了什么呢？其实它什么也没连接，它只表明它与其扩起来的部分是一个完整的整体而已。所以说，这里的“()”是一种“界定”(to delimit)范围的符号，把它与表示运算的运算符并列在一起是很荒唐的。作者接着补充道：“运算对象包括常量、变量、函数等”。这就让人迷惑不解了，这里的“函数”究竟是指的什么呢？是“函数调用”还是“函数名”本身呢？如果是“函数调用”，就成了自己打自己耳光，因为函数调用一定是通过函数调用运算符“()”实现的（注意这里这个"()"不是括号），这和作者在前面说的“用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的”自相矛盾。如果这里的所谓“函数”是“函数名”的话，总所周知，“函数名”这种数据类型怎么可能进行算术运算呢？所以必须感谢作者的及时补充，他成功地使用“函数”这个词戳穿了他自己创造的伪概念 ——“算术表达式”，这个概念是经不起推敲的。紧接着的“例如”也很成问题。权且承认他给出“ab/c-1.5+'a' ”是合法的，但是这个表达式即不是“用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的”（因为没有括号），“运算对象”也不“包括常量、变量、函数”（“函数”在哪？），作者举例到底想说明什么呢？无厘头么！或许，有人很不以为然：“括号”和“函数”都是随手写的，不算大错。好，至少现在你已经承认这书很不严谨了。问题是我没提到这些错误之前，你发现这些错误了吗？就算你也和我一样发现了这些错误，那些把这本书作为教材的初学者怎么可能发现这些错误呢？你老人家胡写一通不要紧，你让那些初学者情何以堪呢？又或许有人觉得这段文字只要像下面那样修改一下就可以了 “用算术运算符和将运算对象（也称操作数）连接起来的、符合C语法规则的式子，称为 C算术表达式。运算对象包括常量、变量等。例如，下面是一个合法的C算术表达式： ab/c-1.5+'a' ” Sound good！这段文字似乎基本没什么问题了。然而我们还是要问，这个自创的概念有什么用吗？继续往下看。下面一段文字是 “C语言除了规定了运算符的优先级外，还规定了运算符的结合性。在表达式求值时，先按运算符的优先级别顺序执行，例如先乘除后加减。如表达式a- bc，b的左侧为减号，右侧为乘号，而乘号的优先级高于减号，因此，相当于a- (bc)。” 我在读这一段第一句话的时候被骇了一大跳。这句型，简直太惊人了。前面压根没提过 “优先级”，抽冷子就来了一句“C语言除了规定了运算符的优先级外，还……”，有这么说话的吗？如果连话都说不利索，但却非要写在教科书里，您老人家又成天把这个“1100万” 挂在嘴上，您说这和一只著名的苍蝇成天炫耀自己污染过很多食物有区别吗？也许有人觉得这只是语文问题，不是C语言方面的问题。好吧，我让步！问题是这段文字和前面作者自创的“算术表达式”没有任何关系，没有人能否认这一点吧？！再看引用文字的最后一段。这段文字同样和“算术表达式”这个伪概念没有任何关系。唯一可能牵强地和“算术表达式”扯上一点关系的是“算术运算符的结合方向都是‘自左至右 ’”，然而这句话本身就是错误的，因为作者在书中的第52页明确地说明一元“+”、“- ”都是算术运算符，然而我们都知道一元“+”、“- ”的结合性是“自右至左”，更何况“算术运算符”和“算术表达式”分明就是两个不同的概念。而且，优先级和结合性的规律是对所有运算符而言的，算术运算符并没有什么特殊的优先级和结合性规律；而且所谓的“算术表达式”在这方面也没有任何特殊性而言，创造“算术表达式”比画蛇添足还要无聊。不仅无聊，而且有害。这个概念甚至无法比喻成懒婆娘的裹脚布，最多只能称得上是懒婆娘丢弃的裹脚布而已。问题出来了，谭大爷为什么要自创这个不伦不类而且漏洞百出的伪概念——“算术表达式” ，他到底想说什么？我估计他自己也不清楚。话说到这里，我想我已经证明了这段引文的“胡扯性”。但是，根据我的经验，这时候一定会有无耻之徒跳出来无赖地狡辩：“毕竟还介绍了优先级和结合性么”——没办法不让他们跳出来，“卑鄙是卑鄙者的通行证”。然而，在这里，即使是这种最无耻的狡辩也是不可能得逞的，因为这段引文对“优先级”和“结合性”的讲解也是错的！关于优先级，作者是这样写的： “在表达式求值时，先按运算符的优先级别顺序执行，例如先乘除后加减。如表达式a- bc，b的左侧为减号，右侧为乘号，而乘号的优先级高于减号，因此，相当于a- (bc)。” 这段文字的错误在于作者把运算符的优先级和表达式求值的执行次序混为了一谈。尤其是“先乘除后加减”更是对优先级的曲解。实际上，优先级和表达式求值的执行次序基本上是不相干的两回事情。优先级的意义在于表明表达式的含义（结合性也是），而求值的执行次序则是编译器的自选动作。只要不违反表达式的含义，编译器可以按照自己的爱好安排求值次序，编译器也没有义务告诉你它是按照什么次序求值的。这种自选动作叫implementation- defined behavior。举例来说,对于表达式“ 1+2-34 ” ，“”的优先级高于“- ”，其意义在于表明减去的是（34）而不是减3。只要你清楚地表明了这一点，你的任务就完成了。至于计算次序，编译器至少有两种选择： 1） 1+2-34 => 1+2-12 => 3-12 => -9 2） 1+2-34 => 3-34 => 3-12 => -9 按照外交部的惯用句型来说就是，怎么选择求值次序是编译器自己的事，程序员无权干涉（甚至无权了解，好奇也不行，编译器没义务告诉你）。程序员的责任在于把表达式的含义写清楚，写正确；编译器的义务仅仅在于给出正确的结果而已。至于算出结果的过程（次序），对不起，关您什么事啊？您管的也太宽了吧。总之，“优先级”的意思就是优先级高的运算符先选“对象”——运算对象。谭大爷明显是不明白这点小道理，可笑地把优先级和求值次序“绑定”到了一起，一相情愿地拉郎配。如果优先级高的运算符选完了“对象”，剩下的运算符优先级相同，怎么办呢？答案也简单，按照结合性挑选“对象”，如果是从左到右的结合方向，就左边的先挑，依次向右进行；如果是从右到左，则顺序相反。例如： 1+2-34 由于“”的优先级最高，所以先挑运算对象，表达式的含义为 1+2-(34) 剩下的两个运算符“+”和“- ”的优先级相同，所以看结合性，这两个运算符的结合性是从左到右，因此左面的先挑，表达式的含义可以进一步明确为 (1+2) - (34) 最后，可以确定“-”的运算对象分别为 (1+2) 和 (34)。这就是优先级和结合性的全部含义。如此而已，非常简单。再来看看老谭是怎么讲的。 “如果在一个运算对象两侧的运算符的优先级别相同”，看到这句我差点没吐出来。老谭居然给来了个“如果”“运算对象”“两侧”，这跟优先级、结合性有什么关系吗？如果运算符在运算对象的同一侧怎么办？比如 - - i （不是"--",两个“- ”之间有空格），这应该怎么办呢？再比如 a[3]，那个3应该算是在运算符的哪一侧呢？所以看老谭的书，如果你不能发现他的愚蠢，那就只剩下了两种可能：1.你自己愚蠢； 2.你正在变得愚蠢。再往下看： “算术运算符的结合方向都是'自左至右”，即先左后右'”，这句话本身就是错误的，前面已经提到过。 “因此b先与减号相结合”，这句更可笑，纯粹是望文生义式的妄断臆测。老谭把左结合性理解成了“运算对象先与左面的运算符结合”，简直是荒唐透顶。结合性，即使从字面上来说，也不是简单地指操作数与左面或右面的运算符相“结合”。简单举个例子就说明老谭的荒谬，"[]"运算符的结合性是从左至右，那么表达式 a [ b[0] ] 中，无论是a或是b，怎么与左面的运算符结合？所以“运算对象先与左面的运算符结合”这样的昏话绝对不可能是荒谬，只可能是荒谬透顶。 “即右结合性（例如，赋值运算符，若有a=b=c，按从右到左的顺序，先把变量c的值赋给变量b，然后变量b的值赋给a）。”，这里也是错的。根据结合性，a=b=c 的含义是 a=(b=c) ，也就是说是把b=c的值赋给a，而不是老谭所说的“然后变量b的值赋给a”。 “关于“结合性”的概念在其他一些高级语言中是没有的，是C语言的特点之一”，这是井底之蛙坐井观天式思考的结果，根本不用反驳。 “希望能弄清楚”，希望很好，问题是您老人家自己弄清楚没有啊？您总这么瞎忽悠，让学习者怎么弄清楚啊？ “附录D列出了所有运算符以及它们的优先级别和结合性。”，第一，附录D并没有列出“所有”的运算符，第二，列出的部分不少是错误的。 P54 4.不同类型数据的混合运算 ……如果一个运算符的两侧的数据类型不同，则先自动进行类型转换，使两者具有同一类型，然后进行运算。评：若有 int a[1]; 那么对于表达式 ( a + 0 ) 显然“+”“两侧的数据类型不同”。老谭能否给解释一下，如何“自动进行类型转换”？使两者具有了什么样的“同一类型 ”？ P54 (1)+、- 、、/运算的两个数中有一个数为float或double型，结果是double型，因为系统将所有的float型数据都先转换为double型，然后进行运算。评：一句不长的话错了两次。 1.“+、-、、/运算的两个数中有一个数为float或double型，结果是double型” 老谭既然在前面吹嘘这本书是“按照C语言的新标准C99进行介绍” 难道不知道C语言有复数类型吗？如果“+、- 、、/运算的两个数中有一个数为float或double型”，另一个是复数类型，“结果是dou ble型”吗？就算你根本不懂得C99 虚张声势地出来蒙人 long double 类型可是几十年前就有了如果“+、-、、/运算的两个数中有一个数为float或double型”，另一个是long double，“结果是double型”吗？ 2.“系统将所有的float型数据都先转换为double型，然后进行运算。”，简直是胡扯 P54 (2)如果int型与float或double型数据进行运算，先把int型和float型数据转换为doub le型，然后进行运算。结果是double型评：第一次读完这个(2)，我愣住了，简直不敢相信再仔细看一遍，发现这个(2)真的是很(2) 因为什么呢因为(1)已经说过“+、-、、/运算的两个数中有一个数为float或double型” 现在(2)居然又开始大谈特谈“如果int型与float或double型数据进行运算” 车轱辘话来回说是老谭的一个特点但刚说完就repeat一遍还是罕见的中等程度的神经错乱都写不出来这种东西而且，char 、long等与float或double型数据进行运算的情况，阙如这段中的严重错误就不谈了与错乱相比，错误简直不算什么了不起的事情 P54 (3)字符(char)型数据与整型数据进行运算，就是把字符的ASCII代码与整型数据进行运算。评：（暂且不谈C语言的执行环境未必使用ASCII码的问题）这里的“整型数据”是个莫名其妙的概念在该书的43页写到 \| 基本整型（int） \| 短整型（short int） \| 长整型（long int）整型类型 \| 双长整型（long long int） \| 字符型（char） \| 布尔型（bool） [注：这里的bool也是错误的] 所谓“字符(char)型数据与整型数据进行运算” 说的到底是哪种"整型类型"呢？况且这根本就是一个不必要的条件限制难道 char类型数据与 double类型数据做加法运算时那个char类型数据不是字符编码吗？它不是字符的编码还能是什么别的东西吗? P54 (3)字符(char)型数据与整型数据进行运算，就是把字符的ASCII代码与整型数据进行运算。如：12 + 'A'，由于…… 评：前面说的是“字符(char)型数据与整型数据进行运算” 立刻就拿出个两个 int 类型数据的加法来举例很明显老谭根本不知道 'A' 的类型究竟是什么 P54 字符数据可以直接与整型数据进行运算。评：不知所云。什么叫“直接”进行运算？是否还有“间接”进行运算？ P54 如果字符型数据与实型数据进行运算，则将字符的ASCII代码转换为double型数据，然后进行运算。评：1. “实型数据”，应为（实）浮点型数据。因为在C语言中real types是整数类型与（实）浮点类型的合称。 2.“字符的ASCII” ，运行环境中的字符不一定是用ASCII码表示的。况且，即使运行环境也使用ASCII码，字符数据中存储的也不一定是ASCII码。比如，字符数据可能是一个负值 3.“转换为double型数据” ，完全无视了integer promotions。而且最终可能转换成三种而不是只有double这一种。紧接着以上的转换是编译系统自动完成的，用户不必过问。不知所云。 P54~55 分析下面的表达式，假设已指定i为整型变量，值为3，f为float型变量，值为2.5，d为 double型变量，值为7.5 。 10+'a'+if-d/3 编译时，从左到右扫描，运算次序为： ①进行10+'a'的运算，…… ②由于“”比“+”优先级高，先进行if的运算。先将i和f都转成double型，…… ③整数107与if的积相加。 ④进行d/3的运算…… ⑤将10+'a'+if的结果与d/3的商2.5相减，…… 评：最雷人的是: “编译时……运算次序为” 编译时就运算，那运行时计算机干些什么呢？ “②由于“”比“+”优先级高，先进行if的运算” 可是“进行10+'a'的运算”为什么先做了呢，难道“”比第1个“+”优先级低、比第二个“+”优先级高吗？ “先将i和f都转成double型” 错的。小学语文问题： “if的积”， “将10+'a'+if的结果与d/3的商2.5相减” P55 例3.3 给定一个大写字母，要求用小写字母输出。 ……，字符数据以ASCII码存储在内存的 …… char c1,c2; c1='A'; c2=c1+32; printf("%c\n",c2); printf("%d\n",c2); …… 评：1.题目中的“要求用小写字母输出”莫名其妙。语文问题 2.“字符数据以ASCII码存储在内存的”，语文问题，而且观点错误。 3.c2=c1+32; 那个32是再拙劣不过的写法 4.既然“要求用小写字母输出”，printf("%d\n",c2);属于画蛇添足。程序完成不应该完成的功能，也是一种错误。 P55 一个字符数据既可以以字符形式输出，也可以以整数形式输出评：但没有讲其中的道理更可笑的是图3.13 竟然表明用%c和%d可以用来输出一个字节的数据(01100001) 属于外行的似是而非对学习者有极大的误导 P56 5.强制类型转换运算符 …… (double)a (将a转换成double类型) 评：C语言居然有这功能？ P56 ……例如： a=(int)x 如果已定义x为float型变量，a为整型变量，进行强制类型运算(int)x后得到一个int类型的临时值，它的值等于x的整数部分，把它赋给a，注意x的值和类型都未变化，仍为f loat型。该临时值在赋值之后就不再存在了。评：可怜的老谭，看来根本就不理解表达式的意义。居然必须通过臆造一个“临时值”才能理解类型转换表达式处于还没透彻理解表达式意义的水平下，让他写C语言书实在难为他了 “注意x的值和类型都未变化”，简直是废话，x的类型怎么可能变化呢？任何情况下也没这个可能啊 “它的值等于x的整数部分”，是错误的，至少是不严谨的 “该临时值在赋值之后就不再存在了。”，对无中生有的“临时值”所做的无中生有的臆测。 P56 如%运算符要求其两侧均为整型量，若x为float型，则x%3不合法，必须用(int)x%3。…… 因此先进行(int)x的运算，得到一个整型的中间变量。评：“中间变量”属于老谭的“发明” 但老谭显然忘了他自己在前面是怎么说的了，在41页：“变量代表一个有名字的、具有特定属性的一个存储单元”、“变量必须先定义，后使用”…… 于是自己了打自己一耳光 3.3C语句 P57 语句的作用是向计算机系统发出操作指令，要求执行相应的操作评：表达式才是要求操作 P57 声明部分不是语句，只是对有关数据的说明评：声明不是对数据的说明 P58 （2）函数调用语句。…… （3）表达式语句评：尽管老谭辩解说这是为了“理解”和“使用” 但实际上这表明他自己的不理解和不会使用不得不按照BASCI或FORTRAN的方式来理解C 从书中的代码来看，除了构成表达式语句，他确实不会使用函数调用表达式 P59 在C程序中，最常用的语句是：赋值语句和输入输出语句。其中最基本的是赋值语句。程序中的计算功能大部分是由赋值语句实现的，几乎每一个有实用价值的程序都包括赋值语句。有的程序中的大部分语句都是赋值语句。评：我简直无语更雷人的是书的另一处居然写着： “C语言本身不提供输入输出语句”（p12）让我们究竟相信你哪个说法呢在C程序中，最常用的语句是：赋值语句和输入输出语句。其中最基本的是赋值语句。程序中的计算功能大部分是由赋值语句实现的，几乎每一个有实用价值的程序都包括赋值语句。有的程序中的大部分语句都是赋值语句。评：笑喷了这是史上最强悍最露骨的无知无畏——什么他都敢说，而且都是错话和废话 P59 printf("a=%f\tb=%f\t%f\n",a,b,c); 评： P60 赋值符号=就是赋值运算符，它的作用是将一个数据赋给一个变量。如a=3的作用是执行一次赋值操作（或称赋值运算）。把常量3赋给变量a。也可以将一个表达式的值赋给一个变量。评： P60 a+=3 等价于 a=a+3 评：不很严谨不过指望老谭能理解二者的差异是不可能的事情算了 P60 ①a+=b (其中a为变量，b为表达式) …… 注意：如果b是包含若干项的表达式，则相当于它有括号。例如，…… 评：例如 a+=3,2 就相当于 a+=(3,2) 吧？结论：老谭根本不懂得表达式不懂表达式根本连C的门都还没摸到奇怪的是居然有那么多人自称跟着老谭入了门 P61 凡是二元（二目）运算符，都可以与赋值符一起组合成复合赋值符。评：好一个“凡是”啊这口气听起来就像权威不过 “==”应该是“二元（二目）运算符”吧请问老谭 “=== ”是什么“复合赋值符”呢 P61 C语言采用这种复合运算符，一是为了简化程序，使程序精炼，二是为了提高编译效率，能产生质量较高的目标代码。评：什么叫敢想敢说？这就是[pic] P61 左值的意思是它可以出现在赋值运算符的左侧，它的值是可以改变的评：记得supermegaboy就这个问题给老谭上过一课看来老谭还是没懂有一点进步已经不说左值只能是变量而不能是表达式了 P61 执行表达式“a=(b=5)”,就是执行b=5和a=b两个赋值表达式。评：凡是二元（二目）运算符，都可以与赋值符一起组合成复合赋值符。评：是没睡醒还是在信口开河。如此说来 “=”是二元运算符，它可以与赋值符一起组合成复合赋值符“==”[pic]、 P62 赋值表达式也可以包括复合的赋值运算符。例如： a+=a-=aa 也是一个赋值表达式。如果a的初值为12，此赋值表达式的求解步骤如下： ①先进行“a-=aa”的运算，它相当于a=a-aa，a的值为12-144=132。 4. 再进行“a+=-132”的运算，相当于a=a+(-132)，a的值为-132-132=-264 评：这个例子表明老谭不知道写代码的最基本准则这种错误在大学教材里存在了二十年是一种国耻也是程序员之耻人们有理由问这个国家的程序员们究竟懂不懂C语言 P62 printf("%d",a=b); 如果b的值为3，则输出a的值(也是表达式a=b的值)为3。评：这句话对初学者的误导几乎是致命的。 P63 （4）字符型数据赋给整型变量时，将字符的ASCII代码赋给整型变量。如： i='A';; 评：1.字符型数据存储的未必是ASCII码 2.'A'根本不是字符型数据 3.“;;” P63 （5）将一个占字节多的整型数据赋给一个占字节少的整型变量或字符变量（例如把占4 个字节的int型数据赋给占2个字节的short变量或占一个字节的char变量）时，只将其低字节原封不动地送到被赋值的变量（即发生“截断”）。评：这是错误的估计这是老谭根据某个编译器下的运行结果自己总结出来的 P64 例如： if((a=b)>0) max=a; 评：在这个地方之前根本就没介绍过“>”运算，更没介绍过if语句。这例子很差劲 P64 先进行赋值运算(将b的值赋给a)，然后判断a是否大于0 评：对“if((a=b)>0) max=a; ”的解说是错误的。解说所描述的是 a=b,a>0 这个表达式而不是(a=b)>0这个表达式 P64 6.变量赋初值 …… 也可以被定义变量的一部分赋初值。评：语文问题冷一看还以为老谭在说结构体呢什么叫“变量的一部分”？ P65 一般变量初始化不是在编译阶段完成的(只有在静态存储变量和外部变量的初始化是在编译阶段完成的)，而是在程序运行时执行本函数时赋予初值的，相当于执行一个赋值语句。评：编译时变量存在吗？ “只有在静态存储变量和外部变量的初始化是在编译阶段完成的”，语文问题 3.4 数据的输入输出 p66 该scanf函数表示从终端输入的3个数据……。双撇号内用%lf格式声明，表示输入的是双精度型实数。评：scanf函数的输入来自标准输入设备 “表示输入的是双精度型实数”是很严重的误导。这种似是而非的“省劲”说法，会给后面的学习带来很多困惑和麻烦。标准输入设备提供的只是一些字符而已，根本就没有什么双精度实数。 P67 （1）所谓输入输出是以计算机主机为主体而言的。从计算机向输出设备（如显示器、打印机等）输出数据称为输出，从输入设备（如键盘、磁盘、光盘、扫描仪等）向计算机输入数据称为输入，如见图3.17所示。评：总体来说是废话给人的感觉是输入输出设备明显已经不是计算机的组成部分了，不知道冯.诺依曼是否知道他的体系已经被老谭给强力摧毁 P67 （2）C语言本身不提供输入输出语句，评：我就不明白老谭为什么反复说这句话，从开头到这里至少说四五次了。是不是没话找话呢 P67 例如printf函数和scanf函数。读者在使用它们时，千万不要误认为它们是C语言提供的 “输入输出语句” 评：除了老谭自己的书上，我从来没见过把printf函数和scanf函数调用叫做输入输出语句的 P67 C提供的标准库函数以库的形式在C的编译系统中提供，它们不是C语言文本中的组成部分。评：前半句就是个病句，搞不清到底是谁“提供” 后半句不知所云。什么叫“C语言文本” P67 不把输入输出作为C语句的目的是使C语言编译系统简单精炼，因为将语句翻译成二进制的指令是在编译阶段完成的，没有输入输出语句就可以避免在编译阶段处理与硬件的有关问题，可以使编译系统简化，而且通用性强，可移植性好，在各种型号的计算机和不同的编译环境下都能适用，便于在各种计算机上实现。各种C编译系统提供的系统函数库是各软件公司编译的，它包括了C语言建议的全部标准函数。评：武断 P67 各种C编译系统提供的系统函数库是各软件公司编译的，它包括了C语言建议的全部标准函数，还根据用户的需要补充一些常用的函数，已对它们进行了编译，成为目标文件（ .obj文件）。它们在程序连接阶段与源程序经编译得到的目标文件（.obj文件）相连接，生成一个可执行的目标程序（.exe文件）。如果在源程序中有printf函数，在编译时并不把它翻译成目标指令，而是在连接阶段与系统函数库相连接后，在执行阶段中调用函数库中的printf函数。评：1.头一次听说库是 .obj文件，不知道老谭是否在编译软件中发现了printf.obj啊？ 2.“在编译时并不把它翻译成目标指令”，那还叫编译吗？不翻译难道保留源代码？ 3.最雷人的是“在执行阶段中调用函数库中的printf函数”，老谭自己知不知道自己在说什么啊？对自己根本不了解的东西难道可以这样信口开河吗？执行阶段怎么调用库？难道发行可执行文件必须像VB那样搭配一个库？ P68 #include 指令都放在程序文件的开头评：未必 P69 printf函数(格式输出函数)用来向终端(或系统隐含指定的输出设备)输出若干个任意类型的数据。评：这个属于昏话。首先“终端”这词是模糊不清的、不准确的 “系统隐含指定的输出设备”更是不知所云的昏话至于“若干个任意类型的数据”更是胡扯 printf()函数的功能是在标准输出设备上输出若干字符 P69 “输出表列”是程序需要输出的一些数据，可以是常量、变量或表达式。评：这个说法很滑稽常量、变量都是表达式老谭居然整出了个“常量、变量或表达式” 和“香蕉、苹果或水果”如出一辙这东西作为小学作文也不及格吧此外“表列”这个词也很奇怪注意了一下这个怪异的说法并非笔误而是在多处一致地这样写 P70 如果整数比较大，则把它的最后一个字节的信息以字符形式输出。如： int a=377; printf("%c",a); 评：这个说法不准确，实际上是通过类型转换 P70 （1）d格式符 ……在输出时，按十进制整型数据的实际长度输出，正数的符号不输出。评：1.既然谈到了数据的类型，就谈不到什么“十进制” 2.正数的符号可以输出 P73 （2）o格式符。以八进制整数形式输出。将内存单元中的各位（0或1）按八进制形式输出，因此输出的数值不带符号，即将符号位也一起作为八进制数的一部分输出。例如： int a=-1; printf(“%d\t%o\n”,a,a); 运行时输出： -1 37777777777 评：用%o输出int类型数据是未定义行为 P73~74 （5）g格式符。用来输出浮点数，系统自动选f格式或e格式输出，选择其中长度较短的格式，不输出无意义的0。如： double a=12345678954321 printf("%f\t%e\t%g\n",a,a,a); 的输出结果为： 12345678954321.000000 1.234568e+013 1.23457e+013 可以从以上看到用%f格式输出占20列，用%e格式输出占13列，故%g采用%e格式输出。评：问题是“double a=12345678954321”根本无法通过编译结果究竟是怎么得到的？即使按“double a=12345678954321;”来看，这个赋初值也是很成问题的况且用%f格式输出占的是21列 %g格式的输出也不是按照%e格式 P74 表3.6 printf函数中用到的格式符 …… d,i 以带符号的十进制形式输出整数（正数不输出符号） o 以八进制无符号形式输出整数（不输出前导符0） x,X 以十六进制无符号形式输出整数（不输出前导符0x）评：不是这样的 P74 表3.6 printf函数中用到的格式符 …… g,G 选用%f或%e格式中输出宽度较短的一种格式，不输出无意义的0。用G时若以指数形式输出，则指数以大写表示。评：这个也是错的。 P74 表3.7 printf函数中用到的格式附加字符 …… 评：1.不全 2.其中的m,n是什么以及如何用根本就没说清楚，并且有其他错误。 P75 scanf("a=%f,b=%f,c=%f",&a,&b,&c); 评：这种写法要多蠢有多蠢简直是自虐 P76 表3.8 scanf函数中所用到的格式字符 u 用来输入无符号的十进制数 o 用来输入无符号的八进制数 x,X 用来输入无符号的十六进制数评：这几种格式都容许输入有符号整数 P76 例如，若a和b为整型变量，如果写成 scanf("%f%f%f",a,b,c); 是不对的。应将“a,b,c”改成“&a,&b,&c”。许多初学者常犯此错误。评：那样是不对老谭改的就对吗？前面说“若a和b为整型变量” 后边居然莫名其妙地出来个c 而且整型使用%f 这不是粗制滥造是什么呢 P76 如果有 scanf("a=%f,b=%f,c=%f",&a,&b,&c); 在输入数据时，应在对应的位置上输入同样的字符。即输入 a=1,b=3,c=2 评：scanf("a=%f,b=%f,c=%f",&a,&b,&c); 如此愚蠢的代码怎么可以写在教科书里而且煞有介事地进行解释呢 P77 如果scanf函数为 scanf("a=%f b=%f c=%f",&a,&b,&c); 由于在两个%f间有两个空格，因此在输入数据时，两个数据间应有两个或更多的空格字符。）评：第一，两个数据间应有两个或更多的不一定是空格字符第二，这种写法同样很蠢，两个%f之间加空格干什么？ P77 (3)在用“%c”格式声明输入字符时，空格字符和“转义字符”中的字符都作为有效字符输入评：“转义字符”中的字符这个太搞了 P78 putchar(c)的作用是输出字符变量c的值，显然它是一个字符评：显然老谭不知道那个c不是char类型 P78 例3.8 先后输出BOY三个字符。解题思路:定义3个字符变量，…… #include <stdio.h> int main() { char a='B',b='O',c='Y'; putchar(a); putchar(b); putchar(c); putchar('\n'); return 0; } 评：唯一值得表扬的是putchar('\n'); 输出三个字符哪里需要用的着费那么大劲啊 printf("BOY\n"); 定义变量很傻 P79 因此将一个字符赋给字符变量和将字符的ASCII代码赋给字符变量作用是完全相同的（但应注意，整型数据应在0~127的范围内）评：完全不懂得赋值是怎么回事所谓“将一个字符赋给字符变量”“赋给字符变量”是完全不通的说法实际是根本不存在的情况 0~127这个条件根本不需要那个“整型数据”不清楚是从哪里窜出来的，前文中根本没有 P79 说明：putchar(c)中的c可以是字符常量、整型常量、字符变量或整型变量（其值在字符的ASCII代码范围内）评：c就是一个int类型数据 “其值在字符的ASCII代码范围内”也不对 P79 一般是显示器的键盘评：看来我真out了还真没见过这种东东[pic] P79 例3.9 从键盘输入BOY三个字符，然后把它们输出到屏幕。评：问题的提法非常古怪无聊如果输入DOG是不是还得另外编个程序 P79 用putchar函数既可以输出能在显示器屏幕上显示的字符，也可以输出屏幕控制字符。评：老谭总是自创一些莫名其妙的概念，这表明他自己概念不清一大群幼稚的初学者跟着莫名其妙地理解，各有各的糊涂理解。有人把这叫“通俗易懂” P79 字符类型也属于整数类型。评：严重表扬！老谭说了一句正确的话相对以前各版，这是一个巨大的进步 P80 这些字符先暂存在键盘的缓冲器中，评：前所未闻 P82 可以用printf函数和scanf函数输入或输出字符。请比较这两个方法的特点，在特定情况下用哪一种方法为宜。评：语文问题第4章选择结构程序设计 4.1 选择结构和条件判断 P85 输入一个数，要求输出其绝对值。评：不明确的程序功能要求 P86 例4.1 …… ……//disc是判别式sqrt(bb-4ac) disc = b b - 4 * a * c; …… 评：此外此例代码风格欠佳。 1. 为提高精度以及避免在编译时出现“警告”，将所有变量定义为双精度浮点型。评：如果是为了“避免”“警告”“将所有变量定义为双精度浮点型”表明老谭不会使用floa t类型而不得不废掉C语言的一种基本数据类型。这是一种误导。选择数据类型不能根据（因为不懂得如何使用而引起的）“警告” 谭的做法是因噎废食，道无知以误人 4.1小节的另一个缺欠是，在没介绍关系运算和if语句的条件下用它们写代码。 4.1 用if语句实现选择结构 P87 从例4.1可以看到：在C语言中选择结构主要是用if语句实现的。评：从一个例子就能看出“在C语言中”如何如何老谭的因果关系一向非常山奔海立，让人可惊可愕为了实现互换，必须借助于第3个变量。评：“必须”两个字过于武断不借助第3个变量也可以交换变量的值例4.2 输入两个实数，按代数值由小到大的顺序输出这两个数。例4.3 输入3个数a、b、c，要求按由小到大的顺序输出。评：前一个是合格的题目后一个不合格:"3个数"性质不明确;a、b、c更是多此一举 4.2 用if语句实现选择结构评：这一小节最重要的缺失是没有介绍if语句的具体执行过程实际上 if(表达式)语句计算机首先计算“表达式”的值，然后根据这个值是否不为0选择是否执行语句这种次序观念对于初学者来说极其重要 P89 4.2.2 if语句的一般形式 …… if(表达式)语句1 [else 语句2] if语句中的“表达式”可以是关系表达式、逻辑表达式，甚至是数值表达式。其中最直观、最容易理解的是关系表达式。评：这恍然大悟式的惊呼说明了老谭对C的理解程度然而这里列举的并不全面（其实除了void 类型所有表达式都可以）而且对比不当试问什么是“数值表达式”？关系表达式、逻辑表达式是不是数值表达式？如果承认关系表达式、逻辑表达式也是数值表达式那么何谈“甚至”呢？而“最直观、最容易理解”其实恰恰说明老谭自己对其他表达式感到难以理解，至于他能否恰当地应用，至少我是怀疑的 P90 …… else cost=0 评：讽刺的是在这页上写着“每个内嵌语句的末尾都应当有分号，因为分号是语句中的必要成分。” (1) 整个if语句可以写在多行上，也可以写在一行上，如： if(x>0)y=1 ;else y=-1; 但是，为了程序的清晰，提倡写成锯齿形式。评：这是无厘头的废话除了预处理命令，整个源程序都可以写在一行上，难道也告诉读者? C源程序的写法是统一的，if语句并不存在任何特殊性每个内嵌语句的末尾都应当有分号，因为分号是语句中的必要成分。评：没这个事 if(1){ } else{ } 就一个分号都没有联系到该书把语句分为控制语句、函数调用语句、表达式语句、空语句、复合语句，以及“最基本的语句—— 赋值语句”这样的说法不难发现该书作者对“语句”始终缺乏准确、完整的概念 P91 （6）在if语句中要对给定的条件进行检查，判定所给定的条件是否成立。判定的结果是一个逻辑值“是”或“否”。评：本来以为89页的那句带着“甚至”的惊呼“ if语句中的“表达式”可以是关系表达式、逻辑表达式，甚至是数值表达式。”表明老谭的C语言开始入门了。现在看来，他还是在BASIC的“是”、“否”泥潭里面折腾着呢。不难发现他的自相矛盾也终于理解他前面为什么要说“甚至是数值表达式”了，这是一种初学者新发现式的惊奇。事实上，以 if(表达式) 语句为例其中的“表达式”本来就是一个数值表达式，如果这个表达式的值不为0则执行“语句” ，否则不执行“语句” 如此而已根本就没有什么“条件”、“检查”，C也没有“是”、“否”这样的概念又如：判断“a>b”条件是否满足，当a>b时，就称条件“a>b”为“真”，如果“a≤b”，则不满足“a>b”条件，就称此时条件“a>b”为假。———— 评：这讲的不是C语言在C语言中“>”是一种运算符 a>b的值可能为1，也可能为0 4.3 关系运算符合关系表达式 P91 其中的“>”是一个比较符评：老谭总喜欢发明这些古怪且没有什么意义的“新术语” 例如，a>3是一个关系表达式，大于号是一个关系运算符，如果a的值为5，则满足给定的 “a>3”条件，因此关系表达式的值为“真”(即“条件满足”)；如果a的值为2，不满足“a>3” 条件，则称关系表达式的值为“假” 评：似是而非的误导。 http://bbs.chinaunix.net/thread-2297714-1-2.html 这个帖子说明了这种误导的后果实际上“真”、“假”这些概念根本不属于C语言总是借助多余的概念来理解C所表明的是并不真正理解C 在C语言中，>是一种运算符 5>3的运算结果为1 2>3的运算结果为0 就这么简单。根本不需要那些画蛇添足的“真”、“假” P92 用关系运算符将两个数值或数值表达式连接起来的式子，称关系表达式。评：“称关系表达式”，这语文水平就不评说了表述也极不严谨试问“3&4”、“5\|6”算不算数值表达式用关系运算符连接起来——“ 3&4<5\|6 ”,是关系表达式吗？ 4.4 逻辑运算符和逻辑表达式 P92~93 4.4 逻辑运算符和逻辑表达式有时要求判断的条件不是一个简单的条件，而是由几个给定简单条件组成的复合条件。如：“如果星期六不下雨，我去公园玩”。这就是由两个简单条件组成的复合条件，需要判定两个条件：（1）是否星期六；（2）是否下雨。只有这两个条件都满足，才去公园玩。又如“参加少年运动会的年龄限制为13~17岁”，这就需要检查两个条件：（1）年龄 age≥13（2）年龄age≤17。这个组合条件条件是不能够用一个关系表达式来表示的，要用两个表达式的组合来表示，即：age≥13 AND age≤17。用一个逻辑运算符AND连接age≥13和age≤17。两个关系表达式组成一个复合条件，“AND”的含义是“与”，即“二者同时满足”。age≥13 AND age≤17表示age≥13和age≤17同时满足。这个复合的关系表达式“age≥13 AND age≤17”就是一个逻辑表达式。其他逻辑表达式可以有： x>0 AND y>0 (同时满足x>0和y>0) age<12 OR age>65 (年龄age小于12的儿童或大于65的老人) 上面第1个逻辑表达式的含义是：只有x>0和y>0都为真时，逻辑表达式x>0 AND y>0 才为真。上面第2个逻辑表达式的含义是：age<12 或 age>65至少有一个为真时，逻辑表达式age<12 OR age>65为真。OR是“或”的意思，即“有一即可”，在两个条件中有一个满足即可。AND和O R是逻辑运算符。用逻辑运算符将关系表达式或其他逻辑量连接起来的式子就是逻辑表达式。评：云山雾罩，不知所云任何合格的C程序员都不可能认为这是在讲C语言尤其是“AND和OR是逻辑运算符”这句，属于根本性的概念错误在C语言中AND和OR是标识符不是运算符（在C语言中唯一可以做运算符的标识符是si zeof）连“标识符”、“运算符”这样最最的基本概念都拎不清，居然写教材?C语言界没人啦 "用逻辑运算符将关系表达式或其他逻辑量连接起来的式子就是逻辑表达式"的错误性质见1180楼 P93 有3种逻辑运算符：与(AND)，或(OR)，非(NOT)。在BASIC和Pascal等语言中可以在程序中直接用AND，OR，NOT作为逻辑运算符。评：逻辑运算有很多种，至少还有个XOR,怎么可能只有3种逻辑运算符呢？在BASIC中还有Eqv,Imp BASIC也不是直接用AND，OR，NOT作为逻辑运算符，而是用的And,Or,Not，只不过BA SIC不区分大小写罢了再则，BASIC的逻辑运算符的运算含义也绝对不同于C的逻辑运算符的运算意义，根本不能当作同一种东西一概而论在C语言中不能在程序中直接用AND，OR，NOT作为逻辑运算符，而是用其他符号代替。见表4 .1。评：这圈子绕的！从上海到苏州，却非要舍近求远地先到欧洲兜一圈再到苏州讲了一火车废话错话，有意义的内容用几个字就能概括——C有三个逻辑运算符：&&,\| \|、！。表4.1 C逻辑运算符及其含义运算符含义举例说明 && 逻辑与 a&&b 如果a和b都为真，则结果为真，否则为假 \|\| 逻辑或 a \|\| b 如果a和b有一个以上为真，则结果为真，二者都为假时，结果为假！逻辑非！a 如果a为假时，则！a为真，如果a为真，否则！a为假评：1.C语言没有“真”“假”这种东西 2.对&& \|\|运算的解释是错误的，是一种似是而非的歪曲 3.只介绍了优先级，对结合性只字未提。总之，学习者不可能从中真正理解这3个运算 &&和\|\|运算涉及到sequence point，不懂得这个概念，就不能说是真正懂得了这两种运算 P94 5>3&&8<4-!0 表达式自左至右扫描处理求解。首先处理“5>3”（因为关系运算符优先于逻辑运算符&&）。在关系运算符>两侧的5和3作为数值参加关系运算，“5>3”的值为1（代表真），再进行 “1&&8<4- !0”的运算，8的左侧为“&&”，右侧为“<”，根据优先规则，应先进行“<”的运算，即先进行“8<4-!0”的运算。现在4的左侧为“<”，右侧为“-”运算符，而“- ”优先于“<”,因此应先进行“4- !0”的运算，由于“!”的级别最高，因此先进行“!0”的运算，得到结果1.然后进行“4- 1”的运算，得到结果3，再进行“8<3”的运算，得0，最后进行“1&&0”的运算，得0. 评：自相矛盾之处在于一会说“自左至右扫描处理求解” 一会又根据优先级确定运算的先后 "8的左侧为“&&”，右侧为“<”，根据优先规则，应先进行“<”的运算"更荒唐，大概老谭忘记了还有优先级更高的“！” 这两种说法都是站不住脚的，也都是错误的 C语言编译系统在表示逻辑运算结果时，以数值1代表“真”，以0代表“假” 评：是什么话编译系统怎么表示运算结果？运算是在编译时进行的吗？如果不是，编译系统怎么可能表示运算结果呢（1）若a=4，则!a的值为0.…… （2）若a=4,b=5,则a&&b的值为1.…… （3）a和b值分别为4和5，a\|\|b的值为1. …… 评：这就和他的代码中，哪怕是常量也一定要赋值给一个变量再运算，不管有没有必要，是一致的实际上（1）无非说的是 !4的值为0 （2）无非说的是 4&&5的值为1 （3）无非说的是 4\|\|5的值为1 搞不清楚他画蛇添足地弄出来a、b作甚 P95 在逻辑表达式的求解中，并不是所有的逻辑运算符都被执行，只是在必须执行下一个逻辑运算符才能求出表达式的解时，才执行该运算符。举例如下。评：“执行”“运算符” 听着比日本话还别扭：运算符执行地有作者是中国人吗 (1)a&&b&&c。只有a为真（非0）时，才需要判别b的值。只有当a和b都为真的情况下才需要判别c的值。如果a为假，就不必判别b和c（此时整个表达式已确定为假）。如果a为真，b为假，不判别c，见图4.7。评：原来这就是所谓的“并不是所有的逻辑运算符都被执行”啊这里的例子说明的恰恰是两个“&&”运算都执行了任何一个没执行都不可能得到最后的结果没被执行的是求ｂ和ｃ的值既然关系表达式和逻辑表达式的值是0和1，而且在判断一个量是否为“真”时，以0代表“ 假”，以非0代表“真”。那么就可以理解为什么在if语句中表达式可以是任何数值表达式。评：不存在这种因果关系。把“关系表达式和逻辑表达式的值是0和1”扯进来更是思路不清的表现试想，关系表达式和逻辑表达式的值是0和1和if语句的表达式有什么必然的联系呢所以这是一段似是而非的论述此外“if语句中表达式可以是任何数值表达式”是错误的这个表达式只能是标量(scalar)类型 P97 如果读者使用的C++的编译器（如Visual C++）,则可以使用逻辑型变量。但要把文件名后缀改为.cpp，作为C++程序，评：搞不清楚这是想做什么 C、C++分不清楚在谭书中是一贯的著名的把赋值表达式当作左值的笑话就是这种情况 4.5 逻辑运算符和逻辑表达式 P97 if(a>b) max=a; else max=b; …… C提供条件运算符和条件表达式来处理这类问题。评：牵强附会 C语言的条件运算符并非是为这类问题而存在的这种说法是误导，会限制学习者正确地应用条件运算符 “?"是条件运算符。评：有人不主张挑这种鸡毛蒜皮的小错误但这种小错误如此之多又说明什么呢 P98 a>b?(max=a ) : (max=b); a>b?printf("%d",a):printf("%d",b); 评：真应了那句“再好的语言也挡不住有人写出垃圾代码”？ P99 ch=(ch>='A'&&ch<='Z')?(ch+32):ch; 评：风格、效率、可移植性都成问题效率指的是和什么比的？能具体说一下不？ 4.6 选择结构的嵌套 P100 为了避免二义性的混淆，最好使内嵌语句也包含else部分，这样if的数目和else的数目相同，从内层到外层一一对应，不致出错。评：这招灵吗？我很怀疑不管有没有必要都把else写上？ P100~101 -1 （x<0 ） y = 0 （x=0 ） 1 （x>0 ） …… 程序1： #include <stdio.h> int main() { int x,y; scanf("%d",&x); if(x<0) y=-1; else if(x==0)y=0; else y=1; printf("x=%d,y=%d\n",x,y); return 0; } …… 程序2： #include <stdio.h> int main() { intx,y; scanf("%d",&x); if(x>=0) if(x>0)y=1; else y=0; else y=-1; printf("x=%d,y=%d\n",x,y); return 0; } 评：这也太雷人了吧一个如此简单的问题居然弄了个那么复杂的嵌套结构舍简就繁程序2居然有运行结果 P101~102 为了使逻辑关系清晰，避免出错，一般把内嵌的if语句放在外层的else子句中（如程序 1那样），这样由于有外层的else相隔，内嵌的else不会被误认为和外层的if配对，而只能与内嵌的if配对，这样就不会搞混。评：这是因噎废食而想到的削足适履性质的差劲办法代码的结构应该服从思想，应该是思想的自然展开和表达先把思想装进形式上的套子里写不出优质的代码 4.7用switch语句实现多分支选择结构 P103 4.7 用switch语句实现多分支选择结构 switch语句的一般形式如下： switch(表达式) { case 常量1：语句1 case 常量2：语句2 …… case 常量n：语句n default：语句n+1 } …… switch语句下面的花括号内是一个复合语句。评：switch语句的一般形式并非是 switch(表达式) 复合语句 switch后面括号内的“表达式”，其值的类型应为整数类型（包括字符型）评：1 整数类型本来就包括字符类型 2 谭书43页数据类型总表中根本没有“整数类型”，不清楚谭书中的“整数类型”究竟是指的什么 case 后面跟一个常量(或常量表达式) 评：不对！只能是整数常量表达式每个case标号出现的次序不影响执行结果评：显然不对 P104 在case子句中虽然包含了一个以上执行语句，但可以不必用花括号括起来，会自动顺序执行本case标号后面所有的语句。当然加上花括号也可以。评：到底想表达什么？例4.7 评：毫无意义的例题 1.根本就不是完整的代码 2.用到了根本没介绍的知识（函数定义等） 3.风格拙劣，写出的代码中也有很多错误,例如 intx 问题本身就描述的不完整，讲解部分完全是空对空的纸上谈兵 4.8 选择结构程序综合举例 P105 4.8 选择结构程序综合举例评：居然一口气把判断闰年的问题写了四遍，不可思议完全看不出那样做有什么意义没有分析各种写法的利弊得失几个写法都不咋地尤其是第四个，简直是为赋新词强说愁——仅仅是为了用一下C99的_Bool类型，其余的都和第一个写法完全一样。写完之后无法编译，又建议读者把.c改成.cpp，简直是笑话。C++和C根本就是两回事，披着羊皮的狼不还是狼吗 P106 #include <stdio.h> int main() { int year,leap; printf("enter year:"); scanf("%d",&year); if(year%4==0) { if(year%100==0) { if(year%400==0) leap=1; else leap=0; } else leap=1; } else leap=0; if(leap) printf("%d is ",year); else printf("%d is not ",year); printf("a leap year.\n"); return 0; } 评：这段代码没有错误，但风格很差，而且啰嗦 1.leap=1; leap=0; 是很差劲的写法，可读性差且容易出错。应该使用符号常量 2.第7~20行，啰嗦累赘。若在此之前给leap赋值，代码和逻辑则都要简洁得多。 3.第21~25行，更是似是而非。若不希望写重复的代码，至少应该把"%d is "部分写在if语句外面，即： printf("%d is ",year); if(leap==0) printf("not "); printf("a leap year.\n"); 但这也不是最好的写法，实际上还有更好的写法。下面是我改写的代码 #include <stdio.h> #define LEAP 1 #define NOT_A_LEAP 0 int main( void ) { int year,leap = NOT_A_LEAP ; printf("enter year:"); scanf("%d",&year); if( year % 4 == 0 ) if( year % 100 == 0 ){ if( year % 400 == 0 ) leap = LEAP ; } else { leap = LEAP ; } printf( "%d is %sa leap year.\n" , year , ( leap == LEAP )?"":"not "); return 0; } P108~109 例 4.9 求ax^2+bx+c=0方程的解。 #include <stdio.h> #include <math.h> int main( ) { double a,b,c,disc,x1,x2,realpart,imagpart; scanf("%lf,%lf,%lf",&a,&b,&c); printf("The equation"); if(fabs(a)<1e-6) printf("is not a quadratic\n"); else { disc=bb-4ac; if(fabs(disc)<1e-6) printf("has two equal roots:%8.4f\n",-b/(2a)); else if(disc>1e-6) { x1=(-b+sqrt(disc))/(2a); x2=(-b-sqrt(disc))/(2a); printf("has distinct real roots:%8.4f and %8.4f\n",x1,x2); } else { realpart=-b/(2b); imagpart=sqrt(-disc)/(2a); printf("has complex roots:\n"); printf("%8.4f+%8.4fi\n",realpart,imagpart); printf("%8.4f-%8.4fi\n",realpart,imagpart); } } return 0; } 评：书上说输入1，2，1 输出为 The equationhas two equal roots: -1.0000 这没什么问题可是输入 1e-8,2e-8,1e-8 时输出居然是 The equation is not a quadratic就说不过去了吧？ P109~110 例4.10 运输公司对用户计算费用。路程（skm）越远。每吨·千米运费越低。标准如下 s<250 没有折扣 250< s<500 2%折扣 500< s<1000 5%折扣 1000< s<2000 8%折扣 2000< s<3000 10%折扣 3000≤ s 15%折扣 …… （代码略）评：此题目根本就不应该用swtitch语句解决 P111 float p,w,d,f; （3）变量名尽量采用“见名知意”的原则，……，在本书的例题程序，由于是练习程序，并且考虑到多数读者的习惯和方便，尽量不采用较长的变量名，而用单词的首字母或缩写作为变量名。在读者今后编程时，可根据实际情况决定。评：实际是在用垃圾风格熏陶读者，使读者耳濡目染地养成坏习惯口口声声“考虑到多数读者的习惯和方便”是文过饰非,为自己的垃圾风格辩解良好的风格习惯不是一下子就能养成的相反，养成了坏习惯就很难改掉（4）第6行“printf("please enter price,weight,discount:");”的作用是向用户提示应输入什么数据，以方便用户使用，避免出错，形成友好界面。建议读者在编程序（尤其是供别人使用的应用程序）也这样做，在scanf函数语句输入数据前，用printf函数语句输出必要的“提示信息”。评：1.身教胜于言教，除了这个例题，老谭自己做到没有？赤裸裸的scanf到处都是，教别人去做，有点不给力吧？ 2.代码中写的是 printf("please enter price,weight,discount:"); //提示输入的数据 scanf("%f,%f,%d",&p,&w,&s) ; //输入单价、重量、距离英语不好，硬是没看懂 3.“ scanf函数语句”，“printf函数语句”，估计是C99的新概念第5章循环结构程序设计 P116 循环体如果包含一个以上的语句，应该用花括号括起来，作为复合语句出现。如果不加花括号，则while语句的范围只到while后面第一个分号处。评：while(EXP1) if(EXP2) S1 ; else S2 ; 怎么说？ sum=sum+i; 评：太像BASIC了应该写成 sum += i ; 5.3 用do…while语句实现循环 P117 do 语句 while(表达式); 其中的“语句”就是循环体。它的执行过程可以用图5.4表示。评：图5.4的流程图居然没有入口太有“创意”了 100 例5.2 用do…while语句求1+2+3+……100，即∑n n=1 评：这个题目用do…while语句来解决属于头脑不清醒，思维呈发散性混乱状态我也同意应该用for语句。编程应该用恰当的语句描述算法，而不是扭曲思想去适应语句。编程不是数学上的一题多解，不是花样越多越好，这方面软件史上有过深刻的教训 P118 #include <stdio.h>int main() 对同一个问题可以用while语句处理，也可以用do...while语句处理。do...while语句结构可以转换成while结构。评：严重的误导结构换来换去只说明思路上模糊不清在一般情况下，用while语句和用do…while语句处理同一问题时，若二者的循环体部分是一样的，那么结果也一样。评：这是瞪着眼睛说胡话完全不具备起码的逻辑思维能力 P118~119 例5.3 while和do……while循环比较评：无厘头式的比较结论毫无意义 5.4 用for语句实现循环 P120 而且for语句更为灵活，不仅可以用于循环次数已经确定的情况，还可以用于循环次数不确定而只给出循环结束条件的情况。它完全可以代替while语句。评：令人啼笑皆非既生瑜何生亮老谭的意思是K&R发明C时既然设置了for语句再设置while语句实在是多余 P121 for(i=1;i<=100;i++) sum=sum+i; (2)"表达式1"可以省略…… i=1; for(;i<=100;i++)sum=sum+i; 评：因为不懂所以把恶劣的编程风格作为知识讲授 for语句的一般形式 for(表达式1;表达式2;表达式3)语句可以改写为while循环的形式：表达式1; while 表达式2 { 语句表达式3; } 二者无条件等价。评：1.while 语句居然没有() 2.老谭大概忘记C语言还有个continue语句吧 P122 (3)"表达式2"也可以省略…… for(i=1;;i++)sum=sum+i; 评：阉割for语句的“大师” 整个121，122，123页都是在做这种无聊的阉割 P123 可见for语句比while语句功能强，评：胡扯这表明老谭根本不懂得各种循环语句究竟应该怎么应用 while(1)rintf("%d\n",i); for(i=0,j=100;i<=j;i++,j++)k=i+j; 表达式1和表达式3都是逗号表达式，各包含两个赋值表达式，（9）表达式2一般是关系表达式（如i<=100）或逻辑表达式（如a<b&&x<y），但也可以是数值表达式或字符表达式，评：典型的谭体句型仿谭体造句：一般是土豆或洋葱，但也可以是植物或辣椒 P124 for(;(c=getchar())!='\n' ; ) printf("%c",c); for语句中只有表达式2，而无表达式1和表达式3.其作用是每读入一个字符后立即输出该字符，直到输入一个“换行”字符。评：1.实现那个for语句的功能，应该 while( ( c = getchar() ) != '\n' ) putchar(c); 2.功能描述错误所描述的功能实际是 do putchar( c=getchar() ); while( c != '\n' ); C语言的for语句比其他语言（如FORTRAN,Pascal）中的for语句功能强得多。评：无病呻吟比较的标准是什么？搞不清想要传递给读者什么信息 C的for语句比C++的for语句功能也强得多？ 5.5 循环的嵌套 P124~125 5.5 循环的嵌套评：毫无意义地罗列了6种循环嵌套的结构还写错了一种 do {... do {...} while() }while() 这个反映了老谭基本功 5.6 几种循环的比较 P125 3种循环都可以用来处理同一问题，一般情况下它们可以互相替代。评：严重的误导 for循环可以在表达式3中包含使循环趋于结束的操作，甚至可以将循环体中的操作全部放到表达式3中。因此for语句的功能更强，凡用while循环能完成的，用for循环都能完成。评：胡扯+误导 5.7 改变循环执行的状态 P126 例5.4 在全系1000学生中，征集慈善募捐，当总数达到10万元时就结束，统计此时捐款的人数，以及平均每人捐款的数目。评：嗯！够黑！够狠！和咱们的XX有得一拼从题目中根本看不出来若是总数达不到怎么办看来是志在必得收钱的事，完不成怎么可以？! num=7 aver= 14669.71 评：好在学生中有几个大款问题是哪怕小学生也不会算出平均每人捐款的数目是14669.71吧？ P127 break语句的一般形式为 break 评：还真是从没见过这种语句 P128~129 例5.6 输出以下45的矩阵。 1 2 3 4 5 2 4 6 8 10 3 6 9 12 15 4 8 12 16 20 …… 编写程序： #include <stdio.h> int main( void ) { int i,j,n=0; for(i=1;i<=4;i++) for(j=1;j<=5;j++,n++) { if(n%5==0)printf("\n"); printf("%d\t",ij); } printf("\n"); return 0; } 评：这个代码写得非常愚蠢，功能上也有缺陷。在教科书中传授这种代码是一种犯罪行为这种愚蠢的代码能把初学者变成脑残和弱智在129页愚蠢代码的基础上又毫无意义地分别加上了continue和break 使得愚蠢毫无意义地复杂化，然后让读者分析复杂的愚蠢代码是最难分析的而且有害无益 5.8循环程序举例 P131 例5.7 用π/4≈1-1/3+1/5- 1/7…公式求的近似值，直到发现某一项的绝对值小于10^6为止（该项不累加）。评：任何一项都小于10^6 P132 #include <stdio.h> #include <math.h> int main() { int sign=1; double pi=0.0,n=1.0,term=1.0; while(fabs(term)>=1e-6) { pi=pi+term; n=n+2; sign=-sign; term=sign/n; } pi=pi4; printf("pi=%10.8f\n",pi); return 0; } 评：那个fabs()函数调用毫无必要 n为double类型sign为int类型也莫名其妙此外pi=pi+term这样的写法纯粹是BASIC语言的写法这个代码至少应该改成这样 #include <stdio.h> int main( void ) { double pi=0.,n=1.,term=1., sign=1.; while( term >= 1e-6 ) { pi += sign term; n += 2. ; sign = - sign ; term = 1. / n ; } pi = 4. ; printf("pi=%10.8f\n",pi); return 0; } 在C库函数中，有两个求绝对值的函数评：错 C99中不是这样这再次表明老谭这本书“按C语言的新标准C99进行介绍”是骗人的 P133 经过对程序的补充和运行，可以知道在while(fabs(t)>=1e- 6 )时，执行50万次，当while(fabs(t)>=1e- 8 )时，执行循环体5000万次、两者相差100倍，在分别运行以上两种情况下得程序时，可以明显地感觉到后者运行的时间长很多。评：一堆废话对于 π/4≈1-1/3+1/5-1/7… 最后一项<1e- 6要执行多少次，小学生心算都能算出来，可老谭居然要“经过对程序的补充和运行” 才知道 fabs(t)：哪冒出来的“t”？运行时间的估计居然靠实际“感觉”，不知道老谭怎么感觉出相差100倍的 P134 例5.8 求Fibonacci数列的前40个数。 #include <stdio.h> int main() { int f1=1,f2=1,f3; int i; printf("%12d\n%12d\n",f1,f2); for(i=1;i<=38;i++) { f3=f1+ f2; printf("%12d\n",f3); f1=f2; f2=f3; } return 0; } 评：for语句中的 “38”非常蹩脚属于莫名其妙的常数 P135 #include <stdio.h> int main() { int f1=1,f2=1; int i; for(i=1;i<=20;i++) { printf("%12d%12d",f1,f2); if(i%2==0)printf("\n"); f1=f1+f2; f2=f2+f1; } return 0; } 评：这个代码中的那个20很烂 if(i%2==0)printf("\n"); 十分蹩脚，风格也极其差劲例5.9 输入一个大于3的整数n,判定它是否为素数（prime,又称质数）评：居然有这样的程序，只能判断大于3的整数是不是素数这东西交给客户时怎么说呢？我这个程序能判断3以上的素数 3以下的还得您自己亲自判断 #include <stdio.h> int main() {int n,i; printf("please enter a integer number,n=?"); scanf("%d",&n); for(i=2;i<=n-1;i++) if(n%i==0)break; if(i<n)printf("%d is not a prime number.\n",n); else printf("%d is a prime number.\n",n); return 0; } 评：这风格！山奔海立的，自成一派 if(i<n)printf("%d is not a prime number.\n",n); else printf("%d is a prime number.\n",n); 写的无比笨拙 P137 图 5.19 k<√n 评：应为k=√n #include <stdio.h> #include <math.h> int main() {int n,i,k; printf("please enter a integer number,n=?"); scanf("%d",&n); k=sqrt(n); for(i=2;i<=k;i++) if(n%i==0)break; if(i<=k)printf("%d is not a prime number.\n",n); else printf("%d is a prime number.\n",n); return 0; } 评：k=sqrt(n);试图求出n的平方根的整数部分但这点是得不到保证的另一个问题是题目要求“输入一个大于3的整数n” 但无论输入的整数是否大于3 程序都会给出结果输入一个负数的话还会亲眼目睹程序崩溃的壮烈景观 P137~138 例5.10 求100~200间的全部素数。 #include <stdio.h> #include <math.h> int main() {int n,k,i,m=0; for(n=101;n<=200;n=n+2) {k=sqrt(n); for(i=2;i<=k;i++) if(n%i==0)break; if(i>=k+1) {printf("%d",n); m=m+1; } if(m%10==0)printf("\n"); } printf("\n"); return 0; } 评：1.逻辑不清，到底怎样算“100~200间”，“n=101;n<=200”无论怎么解释都是错的 2.k=sqrt(n);，见1363楼 3.if(i>=k+1)，很不清醒的画蛇添足，实际应该是if(i>k) 4.if(m%10==0)printf("\n"); 不仅笨拙，而且如果n的初值不是素数的话会输出若干丑陋的空行 5.风格很烂 if(m%10==0)printf("\n"); if(n%i==0)break; {int n,k,i,m=0; {k=sqrt(n); 都属于很烂的风格 n=n+2 m=m+1 这种写法简直就不是C语言，而是BASIC等语言的写法 P138 1) 根据常识，偶数不是素数，所以不必对偶数进行判断，只对奇数进行检查。故循环变量 n从101开始，每次增值2。评：这里至少有三个问题 1.200也是偶数，为什么要n<=200,和这段解释自相矛盾。 2.这种代码根本没有通用性，如果是求另一个范围内的素数，代码需要改动的地方很多。 3.“根据常识，偶数不是素数”，这是常识性的错误。小学生都知道错在哪里 (2)从附录F可以看到：sqrt是求平方根的函数，它要求参数为双精度数。在执行时会自动将整数n转换为双精度数。求出的函数值也是双精度数，再把它赋值给整型变量k，系统会自动小数部分舍弃，只把整数部分赋给k。在进行编译时，系统给出警告，提醒用户有可能出现误差。只要用户确认没有问题，可以不理会它。评：1.用整数类型做对应原型中类型为double的实参，不规矩（当然不是不可以） 2.“系统会自动小数部分舍弃”，语文问题 3.用户不可能确认没有问题 4.教人不理会警告，是一种教唆行为。优秀的程序员不会容许任何警告，哪怕是无害的情况。更何况这里的警告是一个让人放心不下的警告。 P138~139 例5.11 译密码…… 将字母A变成字母E,a变成e,即变成其后的第4个字母，W变成A，X变成B,Y变成C，Z变成D ， ……#include <stdio.h> int main() {char c; c=getchar(); while(c!='\n') {if((c>='a'&&c<='z')\|\|(c>='A'&&c<='Z')) {if( c>='W'&&c<='Z'\|\|c>='w'&&c<='z')c=c-22; //如果是26个字母中最后4个字母之一就使c-22 else c=c+4; } printf("%c",c); c=getchar(); } printf("\n"); return 0; } 评：风格太烂 P139~140 程序改进： #include <stdio.h> int main() {char c; while((c=getchar())!='\n') {if((c>='A'&&c<='Z')\|\|(c>='a'&&c<='z')) { c=c+4; if( c>='Z'&&c<='Z'+4\|\| c>'z') c=c-26; } printf("%c",c); } printf("\n"); return 0; } 评：确实有点改进可惜改错了第6章利用数组处理批量数据 6.1 怎样定义和引用一维数组 P142 由于计算机键盘只能输入有限的单个字符而无法表示上下标，C语言就规定用方括号中的数字来表示下标，评：胡扯 P143 如果在被调用的函数（不包括主函数）中定义数组，其长度可以是变量或非常量表达式。如: void fun(int n) { int a[2n]; //合法，n的值从实参传来 …… } 评：胡扯如“int a[n];”是不合法的。也就是说，C语言不允许对数组的大小作动态定义，即数组的大小不依赖于程序运行过程中变量的值。评：可笑的是这段文字与1403楼引用的文字出现在同一页上还没翻页就开始自己打自己耳光 int a[10]; 它表示定义了一个整型数组，数组名为a，此数组有10个整型元素。评：根据该书43页对数据类型的划分整型数据至少包括6种以上的数据类型所以，所谓的“数组有10个整型元素”中的整型元素属于指代不明定义一维数组的一般形式为类型符数组名[常量表达式]; 评：无论从C90还是C99标准来说都是错误的从C90来说，“常量表达式”是不准确的，不是任何常量表达式都可以从C99来说，并没有要求一定是“常量表达式” 常量表达式中可以包括常量和符号常量评：标准的谭氏废话句型这话放小学生作文里是要得红叉叉的不能包括变量，如“int a[n];”是不合法的。也就是说，C语言不允许对数组的大小作动态定义，即数组的大小不依赖于程序运行过程中变量的值。例如下面这样定义数组是不行的： int n; scanf("%d",&n) ; //企图在程序中临时输入数组的大小 int a[n]; 评：已经说了是“常量表达式”，“不能包括变量”是废话此外，老谭号称他这本书依据C99写的，如“int a[n];”是不合法的。这句是完全错误的。这段代码在支持C99的编译器下没有问题。自相矛盾的是，在同一页，老谭又写到如果在被调用的函数（不包括主函数）中定义数组，其长度可以是变量或非常量表达式。如: void fun(int n) { int a[2n]; //合法，n的值从实参传来 …… } 评：刚说完[]内只能是“常量表达式”，一转眼又说int a[2n]; //合法这种自相矛盾带给初学者的不止是错误还有混乱和无所适从如果按C90这段论说是绝对错误的如果按C99来说这段说法依然是错误的，因为main()与其他函数相比除了是程序开始执行的位置之外没有什么特殊的，“不包括主函数”的说法完全是不懂装懂的信口开河，没有任何根据在调用func函数时，形参n从实参得到值。这种情况称为“可变长数组”，允许在每次调用 func函数时，n有不同的值。评：又在胡扯， “可变长数组”根本不是像他说的那样但是在执行函数时，n的值是不变的评：n是变量，怎么就不变了呢 P144 6.1.2 怎样引用一维数组 6.1.2 怎样引用一维数组在定义数组并对其中的各元素赋值后，就可以引用数组中的元素。评：赋值后就可以引用赋值时呢？难道不是引用？例如下面的赋值表达式包含了对数组元素的引用：：a[0]=a[5]+a[7]-a[23] 每一个数组元素都代表一个数值。评：”：” 印刷错误每一个数组元素都代表一个数值：错！这个表达式中的数组元素并非都代表数值例6.1 int i,a[10]; for(i=0;i<=9;i++) a [ i ] = i ; 评：i<=9 是业余写法 P147 例6.3 有10个地区的面积，要求对它们按由小到大的顺序排列。评：这算题吗？条件本身就不全，怎么可能完成呢？在题目条件不充分的条件下给出代码是在鼓励程序员胡乱猜测程序功能并示范如何进行胡猜而程序员擅自胡乱猜测程序功能是与软件工程的思想和基本原则背道而驰格格不入的所以就不能理解老谭这书究竟是在教别人写程序还是在诱导教唆学习者违背并践踏写程序的基本原则 6.2 怎样定义和引用二维数组 P149 二维数组常称为矩阵(matrix)。评：概念混乱的惊人一个是程序设计语言中的概念另一个是数学中概念二维数组定义的一般形式为类型说明符数组名[常量表达式][常量表达式]; 评：两个“常量表达式”给人貌似相同的错觉另外“常量表达式”这个描述也不准确，不是所有的常量表达式都可以 P150 二维数组元素的表示形式为数组名[下标][下标] 评：两个“下标”没有区别，不妥数组元素可以出现在表达式中，也可以被赋值评：谭氏废话相当于什么也没说其实只要知道数组元素本身也是表达式那些都是不言而喻的 P153 例 6.4 #include <stdio.h> int main() { int a[2][3]={{1,2,3},{4,5,6}}; …… for(i=0;i<=1;i++) { for(j=0;j<=2;j++) { printf("%5d",a [ i ][j]); …… } } …… return 0; } 评：这是一种似是而非的外行写法会给初学者带来很坏的影响至少应该写成 for(i=0;i<2;i++) { for(j=0;j<3;j++) { printf("%5d",a[ i ][j]); …… } } 更好的写法是用sizeof运算求出数组的尺寸 printf("max=%d\nrow=%d\ncolum=%d\n",max,row,column); 评：密密麻麻风格太差 6.3 字符数组 P154 前已介绍：字符型数据是以字符的ASCII代码存储在存储单元中的，一般占一个字节。由于ASCII代码也属于整数形式，因此在C99标准中，把字符类型归纳为整型类型中的一种。评：短短一段话有多处错误 1.“字符型数据是以字符的ASCII代码存储在存储单元中的”，未必 2.“一般占一个字节”，没什么一般特殊而言，char类型就是占一个字节 3.“由于ASCII代码也属于整数形式，因此在C99标准中，把字符类型归纳为整型类型中的一种。”，压根就没有这种因为所以。此外C89中字符数据就属于整数类型 4.“整型”，这个概念和书里出现的其他“整型”概念不一致。字符串是存放在字符型数组中的。评："ABC" 这样的字符串存放在哪个数组中？ P154~155 用来存放字符数据的数组是字符数组。 …… 也可以用整型数组它存放字符数据，例如 int c[10]; //合法，但浪费存储空间 c[0]='a'; 评：1.自相矛盾。按照第一句的说法, c也是字符数组 2.第二句话是病句 3.int c[10];未必属于浪费存储空间 P156 例 6.6 输出一个已知的字符串。例 6.7 输出一个菱形图。评：谭书的很多例题都是这样没头没脑如果不看输出结果你根本不知道他这题目究竟想做什么例 6.6 输出一个已知的字符串。解题思路：先定义一个字符数组，并用“初始化列表”对其赋以初值。然后逐个输出此字符数组中的字符。评：“解题思路”倒是更像一个具有具体要求的题目而“输出一个已知的字符串”根本不成其为题目矛盾的是“解题思路”和输出字符串根本扯不上边如果输出一个字符串 puts()和printf()都很容易完成根本用不着舍近求远地去定义字符数组况且解题思路中没有丝毫字符串的影子如果看下代码就会发现代码和题目之间驴唇不对马嘴编写程序： #include <stdio.h> int main() { char c[15]={'I',' ','a','m',' ','a',' ','s','t','u','d','e','n','t','.'}; int i; for(i=0;i<15;i++) printf("%c",c[ i ]); printf("\n"); return 0; } 例 6.7 输出一个菱形图。解题思路：先画出一个如图6.12所示的平面菱形图案。评：题目本身没头没脑没有人能解这样的题目图6.12所画的也不是菱形图案编写程序： …… char diamond[][5]={{' ',' ',''},{' ','',' ',''},{'',' ',' ',' ',''}, {' ','',' ',''},{' ',' ',''}} …… 评：初始化的风格很差。 P156~157 例6.6就是用一个一维的字符数组来存放字符串"I am a student."的评：然而例6.6 写的却是 char c[15]={'I',' ','a','m',' ','a',' ','s','t','u','d','e','n','t','.'}; P157 为了测定字符串的实际长度，C语言规定了一个“字符串结束标志”。评：C语言确实规定了一个“字符串结束标志”，但并不是“为了测定字符串的实际长度”。所谓“为了测定字符串的实际长度”，属于老谭自己的臆测 ASCII码为0的字符不是一个可以显示的字符，而是一个“空操作符” 评：“字符”怎么成了“操作符”？概念严重不清 printf("How do you do?\n"); 在执行此语句时系统怎么知道应该输出到哪里为止呢？实际上，在向内存中存储时，系统自动在最后一个字符'\n'的后面加了一个'\0',…… 评：又见“系统” “系统”是老谭最得心应手的挡箭牌说不清楚的事情统统都推给含混不清的“系统” 相信老谭自己也解释不清这两个系统究竟是什么，是不是同一个意思 char c[]="I am happy"; 这里不像例6.6 那样用单个字符作为字符数组的初值，而是用一个字符串(注意字符串的两端是用双撇号而不是单撇号括起来的)作为初值。评：1.单个字符不可能作为字符数组的初值 2.“用单个字符作为字符数组的初值”与同页上“例6.6就是用一个一维的字符数组来存放字符串"I am a student."的”自相矛盾 3.用字符串作为数组的初值同样说不通 p160 char str1[5],str2[5],str3[5]; scanf("%s%s%s",str1,str2,str3); 输入数据： How are you? 由于有空格字符分隔，作为3个字符串输入。在输入完后，str1,str2,str3数组的状态如下： H o w \0 \0 a r e \0 \0 y o u ? \0 数组中未被赋值的元素的值自动置'\0'。评：荒唐透顶这又是老谭自己的臆测 char str[13]; scanf("%s",str); 如果输入以下12个字符： How are you? 由于系统把空格作为输入的字符串之间的分隔符，因此只将空格前得字符“How”送到str 中。由于把“How”作为一个字符串处理，故在其后加'\0'。str数组的状态为 H o w \0 \0 \0 \0 \0 \0 \0 \0 \0 \0 评：不能因为新手无知就这样糊弄他们吧可以用下面的输出语句得到数组的起始地址。 printf("%o",c); 评：老谭在前面反复强调“C语言本身不提供输入输出语句”（例如第12页）然后又反复地自己打自己耳光（例如第59页：最常用的语句是：赋值语句和输入输出语句）这里居然又出现了“输出语句” 如此地颠三倒四令人简直无语其次，用%o格式输出c是错误的 2、即使是在C语言中，事实上也容许非C风格字符串（的存储实现），虽然并非C语言标准定义的——例如BSTR。评：如果是这样，前提是必须给出“字符串”的一般性定义但老谭的书中并没有给出“字符串”的一般定义倒是说过“字符串（以'\0'结束的字符序列）”这样的话（161页）所以可见谭书所说的字符串并非一般意义上的、非C标准定义的字符串 p161 1.puts函数——输出字符串的函数其一般形式为 puts(字符数组) 评：把puts的参数说成“字符数组”是不对的（考虑到这里还没有学习指针，把gets的参数说成是字符数组还马马虎虎）由于可以用printf函数输出字符串，因此puts函数用得不多。评：这个属于井蛙之见也表明谭不懂得在何种场合如何恰当地使用puts()函数用puts函数输出的字符串中可以包含转义字符。例如： char str[]={"China\nBeijing"}; puts(str); 评：废话字符串中的字符可以用转义字符的形式写出跟puts()函数有什么关系那个例子中的str是多余的其实可以直接写 puts("China\nBeijing"); 看来老谭真的以为puts()函数的参数只能是“字符数组” p162 3.strcat函数——字符串连接函数其一般形式为 strcat(字符数组1,字符数组2) 评：实际上这两个参数都必须是字符串第二个参数不必是保存在字符数组中的字符串 7.strlwr函数——转换为小写的函数其一般形式为 strlwr(字符串) strlwr是STRing LoWeRcase(字符串小写)的缩写。函数的作用是将字符串中的大写字母换成小写字母。评：不知道老谭哪儿搞来的这东西这个函数根本就不是标准函数从功能上来说这个函数的参数也不可能是“字符串”，只能是存放在数组中的字符串 p163 5)可以用strncpy函数将字符串2中前面n个字符复制到字符数组1中去。例如： strncpy(str1,str2,2); 作用是将str2中最前面两个字符复制到str1中，取代str1中原有的最前面2个字符。但复制的字符个数n不应多于str1中原有的字符(不包括'\0')。评：对照一下C标准的说法： The strncpy function copies not more than n characters (characters that follow a null character are not copied) from the array pointed to by s2 to the array pointed to by s1. If copying takes place between objects that overlap, the behavior is undefined. If the array pointed to by s2 is a string that is shorter than n characters, null characters are appended to the copy in the array pointed to by s1, until n characters in all have been written. 不难发现谭的说法漏洞百出 p164 7.strlwr函数——转换为小写的函数其一般形式为 strlwr(字符串) strlwr是STRing LoWeRcase(字符串小写)的缩写。函数的作用是将字符串中的大写字母换成小写字母。评：不知道老谭哪儿搞来的这东西这个函数根本就不是标准函数从功能上来说这个函数的参数也不可能是“字符串”，只能是存放在数组中的字符串 p165 库函数并非C语言本身的组成部分，而是C语言编译系统为方便用户使用而提供的公共函数。评：看来C标准完全可以把库函数部分删除了这会节约很多纸张 p165~166 例6.8 输入一行字符，统计其中有多少个单词，单词之间用空格分隔开。 #include <stdio.h> int main() { char string[81]; int i,num=0,word=0; char c; gets(string); for(i=0;(c=string[ i ])!='\0';i++) if(c==' ')word=0; else if(word==0) {word=1; num++; } printf("There are %d words in this line.\n",num); return 0; } 评：这是老谭书中最好的代码模仿的是K&R的代码不过学的不怎么样毛病很多首先，c变量是多余的 81这个常数也很怪异第三，老谭在165页说过使用gets应当在程序开头用 #include <string.h> 但在这里却带头违背第四与该代码对应的“N-S流程图”（图6.18）不伦不类且有非常明显的几处错误欣赏一下K&R的代码不难发现老谭1538楼的代码如何点金成铁 #include <stdio.h> #define IN 1 #define OUT 0 main() { int c,nl,nw,nc,state; state = OUT ; nl = nw = nc = 0 ; while((c = getchar())!= EOF){ ++nc; if( c == '\n') ++nl; if( c ==' ' \|\| c =='\n' \|\| c =='\t') state = OUT ; else if(state == OUT){ state = IN ; ++nw; } } printf("%d %d %d\n", nl , nw , nc ); } K&R 用的标识符是state,老谭用的是word K&R 用了两个漂亮的#define , 老谭用的是丑陋的0,1 风格方面 K&R ： else if(state == OUT){ state = IN ; ++nw; } 老谭： else if(word==0) {word=1; num++; } p167 C语言把赋值运算作为表达式评：晕例 6.9 图 6.19 评：这个图是错误的而且和题目不相符解题思路：……然后经过3次两两比较…… 评：代码中并没有经过3次两两比较 p168 printf("\nthe largest string is:\n%s\n",string); 评：代码丑了点太爱用printf了其实可以写为 puts("\nthe largest string is:"); puts(string); 运行结果： Holland China America the largest string is:" Holland 评：然而说明该例题的图6.19中却是 China Japan India 没想到结果居然冲出了亚洲走向了世界第7章用函数实现模块化程序设计 7.1 为什么要用函数 p170 7.1 为什么要用函数评：讲老实话，我不清楚什么叫“模块化程序设计” 老谭也没讲清楚究竟什么叫“模块化程序设计” 看来以其昏昏使人昭昭是不行的注意：函数就是功能。评：这是个很滑稽的解释把英汉词典上的两个义项硬说成是一个如果这个逻辑成立那么也完全可以说（教科书的）谬误(error)就是罪孽(error)或犯罪(error) 图7.1是一个程序中函数调用的示意图。评：只是一个三叉树而已无法示意函数调用函数调用可能比这复杂得多 p171 #include <stdio.h> int main() { void print_star(); void print_message(); print_star(); print_message(); print_star(); } void print_star() { printf("***************\n"); } void print_message() {printf("How do you do!\n"); } 运行结果： ************** How do you do! **************** 评：把函数原型写在main()之内是误人子弟的写法此外函数原型写的要么可以说是错误的，要么就是毫无意义运行结果是伪造的在定义这两个函数时指定函数的类型为void，意为函数无类型。评：函数无类型的说法极其荒谬 C语言中不存在无类型的函数指定函数的类型为void 应为指定函数返回值的类型为void 一个源程序文件可以为多个C程序共用评：令人啼笑皆非的说法 p172 C程序的执行是从main函数开始的，如果在main函数中调用其他函数，在调用后流程返回到main函数，在main函数中结束整个程序的运行。评：这段文字有些莫名其妙,即使从汉语语法的角度来说也有些成问题。成问题的地方在于“在调用后流程返回到main函数”不清楚是前面“如果”的一个结果还是对前面“如果 ”的一个补充。抛开这种语文方面的缺点不谈，这段文字给人的印象就是“C程序从main函数开始执行，在main函数结束”。然而事实真的如此吗？ C程序的运行离不开一定的环境（Environment），这种环境叫做执行环境（Executi on environment）。运行环境有两种：独立环境（Freestanding environment）和宿主环境(Hosted environment)。所谓独立环境是指程序并非借助操作系统来运行的，宿主环境则是指程序是在操作系统的控制下执行的。在这两种环境下，程序开始运行（Program startup）的标志是程序的某个指定的函数开始被调用。在独立环境中，首先被调用的函数的名字并不一定是main，而是由编译器自行确定的，这叫做由实现定义（Implementation- defined）。甚至这个首先被调用的函数的类型也同样是由实现定义的。只有在宿主环境下，C程序的运行才是从main()开始的。因此，“C程序的执行是从main函数开始的”这句话仅仅是在一定的条件下才成立，是片面的。至于程序在哪个函数结束，C语言从来没有任何规定。程序可能在main()中结束，也可能在其他函数中结束。C语言标准库中有很多函数都与结束程序有关，这些函数的函数原型在stdlib.h中描述，例如 void abort ( void ) ; void exit ( int ) ; 下面的代码就是一个并非在main()中结束程序的简单示例： #include “stdlib.h” void fun ( void ) ; int main ( void ){ fun(); return 0; } void fun ( void ){ exit(1); } 它是在fun()函数中结束的。 p172 无参函数可以带回也可以不带回函数值，但一般以不带回函数值得居多。评：毫无意义的废话所有的函数都有函数值，只是有的函数的返回值是void类型 ②有参函数。在调用函数时，主调函数在调用被调用函数时，通过参数向被调用函数传递数据，一般情况下，执行被调用函数时会得到一个函数值，供主调函数使用。评：思维混乱居然从有参函数扯到了函数返回值有参和返回值没关系例1.3的max函数定义为int型。评：函数为 int型完全不理解数据类型的含义 7.2怎样定义函数 p172 7.2.1为什么要定义函数 C语言要求，在程序中用到的所有函数，必须“先定义，后使用”。例如想用max函数求两个数中的大者，必须事先按规范对它进行定义，指定它的名字、函数返回值类型、函数实现的功能以及参数的个数与类型，将这些信息通知编译系统。这样，在程序执行max时，编译系统就会按照定义时所指定的功能执行。如果事先不定义，编译系统怎么能知道max是什么、要实现什么功能呢！评：什么叫“先”、什么叫“后”？如果是指编辑时的时间顺序，毫无疑问这种说法是错误的。因为先写调用，最后完成再函数定义的情况比比皆是如果是指源代码的空间次序，这种说法也是错误的。因为在多个源文件情况下，根本就谈不上先后所以，所谓“先定义，后使用”是一句似是而非的废话 “想用max函数求两个数中的大者”，这也是模棱两可的话，什么叫“两个数中的大者” ，“两个数”也是含糊不清的概念 “指定它的名字、函数返回值类型、函数实现的功能以及参数的个数与类型，将这些信息通知编译系统”：搞不清这是在说函数定义还是在说函数声明 “在程序执行max时，编译系统就会按照定义时所指定的功能执行”，“编译系统”居然也能“执行”程序了，不管你们信不信，反正我就这么写了 “如果事先不定义，编译系统怎么能知道max是什么、要实现什么功能呢！”：编译系统可以通过函数原型知道max是什么，编译系统并不需要max要实现什么功能 p173 对于C编译系统提供的库函数，是由于编译系统事先定义好的，库文件中包括了对各种函数的定义。评：编译系统居然还能“定义”函数库文件中居然包括函数定义究竟什么叫“定义函数”？在p172页谭是这样写的定义函数应包括以下几个内容：（1）指定函数的名字，…… …… （4）指定函数应当完成什么样的操作评：编译系统如何指定函数的名字的呢？ …… 又是如何指定函数完成的操作的呢？哪个库文件中写着函数的定义？ 1.定义无参函数 ……定义无参函数的一般形式为类型名函数名() { 函数体 } 评：1.这是早就过时的写法，应该避免使用 2.函数体包括{}部分 int max(int x,int y) {int z; z=x>y?x:y; return(z); } 评：不多定义一个多余的变量心里就没底 p174 3.定义空函数 …… 类型名函数名() {} 评：1.过时的写法 2.分类不当，结构混乱，造成误导该小节的结构是 7.2.2 定义函数的方法 1.定义无参函数 …… 2.定义有参函数 …… 3.定义空函数 …… 评：给读者造成函数有无参函数、有参函数、空函数三类函数的错觉 7.3 调用函数 p174~175 7.3.1 函数调用的形式 …… 按函数调用在程序中出现的形式和位置，可以有以下3种函数调用方式。 1.函数调用语句 …… 2.函数表达式 …… 3.函数参数 …… 评：完全看不出有必要这样划分三种形式中的函数调用没有任何本质区别除非对语句、表达式或实参的概念缺乏准确的理解，否则不可能想到这样划分因为在三种方式中函数调用都是表达式 p175 调用函数并不一定要求包括分号（如print_star();），只有作为函数调用语句才需要有分号评：前面说“不一定要求包括分号”，可“如”的却是有分号，混乱不清自相矛盾，即使作为小学生作文也是不合格的 “只有作为函数调用语句才需要有分号”更是胡扯 for(i=0;i<strlen(s);i++)这个怎么算？实际上函数调用和分号扯不上半点关系老谭把他们放在一起说纯属概念混乱纠缠不清实际参数可以是常量、变量或表达式。评：就如同说应该多吃青菜、白菜和蔬菜可以看出老谭连什么是表达式都不清楚 p176 在调用函数过程中发生的实参与形参间的数据传递，常称为“虚实结合” 评：这回没用BASIC冒充C 改用FORTRAN冒充了为此还特意捏造了一个“虚拟参数”的概念 p177 实际参数可以是常量、变量或表达式。评：参见1763楼 (就如同说应该多吃青菜、白菜和蔬菜可以看出老谭连什么是表达式都不清楚) 如果说不懂指针就不完全懂得C的话那么不懂表达式就完全不懂得C语言很不幸老谭属于后者如果实参为int型而形参x为float型，或者相反，则按不同类型数值的赋值规则进行转换评：这个是有前提的按照老谭写函数声明的风格就不会字符型与int可以互相通用评：这个是胡扯不同的字符类型都不能通用遑论字符类型与int类型调用结束，形参单元被释放。注意，实参单元仍保留并维持原值，没有改变。实参和形参在内存中占有不同的存储单元评：压根就不存在实参单元这种东西 p178 赋值语句把这个函数值赋给变量。评：然而在该书的第12页、第67页老谭煞有介事地铁口直断 C语言本身不提供输入输出语句。评：自己扇自己耳光一点感觉都没有吗境界啊 max(int x,int y) { return ((x>y)?x:y); } 评：然而在同一页上居然写着注意：在定义函数时要指定函数的类型。例7.3 将例7.2稍作改动，将在max函数中定义的变量z改为float型。函数返回值的类型与指定的函数类型不同，分析其处理方法。评：例7.2 的要求是“输入两个整数，要求输出其中的大者。要求用函数找到大者。” 相应的max()函数定义是 int max(int x,int y) { int z; z=x>y?x:y; return(z) ; } 怎么可以胡乱“将max函数中定义的变量z改为float型”呢？难道可以不顾要求仅仅为了要说明一下“函数返回值与指定的函数类型不同，按照赋值规则处理”（注“ 函数类型”也是个错误的术语）就胡乱修改代码？ int max(float x,float y) { float z; z=x>y?x:y; return(z) ; } 评：这改成什么了呢？函数的功能不伦不类简直无法言说这是一种很奇怪的无病呻吟不是因为痒了而去挠而是为了挠一下故意装得有点痒更何况return 的表达式与函数返回值的类型不一致本来就是一种很差劲的代码风格 p179 （4）对于不带回值的函数，应当用定义函数为“void”类型（或称“空类型”）。……此时在函数体中不得出现return语句。评：应当用定义函数为“void”类型：这不是话此时在函数体中不得出现return语句：胡扯 float z; //z为实型变量评：“实型”是个含义不清的概念 7.4 对被调用函数的声明和函数原型 p180 如果不包含“stdio.h”文件中的信息，就无法使用输入输出库中的函数。同样，使用数学库中的函数。应该用#include <math.h>。评：这给读者一种错觉以为编译器提供的库有多个如果使用用户自己定义的函数，而该函数的位置在调用它的函数（即主调函数）的后面（在同一个文件中），应该在主调函数中对被调用的函数作声明（declaration）。评：把函数类型声明放在函数体内是一种拙劣的风格会造成函数体内代码的污染并且可能需要多次进行不必要的函数类型声明 “函数的位置”是含混不清的说法应该是函数定义的位置 p181 如果没有对函数add的声明，当编译到程序第7行时，编译系统无法确定add是不是函数名，评：编译器可以根据运算符()来确定add是一个函数尽管应该写函数声明，但不是因为不写编译系统就无法确定add是不是函数名如果不作检查，在运行时才发现实参与形参的类型或个数不一致，出现运行错误。大体上可猜出这是一个输出学号，性别和成绩的函数。评：运行时可以产生运行错误但不可能发现实参与形参的类型或个数不一致使用函数原型作声明是C的一个重要特点。评：这个又是在信口开河了 C语言最初并没函数原型这个概念这是向C++学来的正因为如此这方面无论在理论还是实践方面目前都有些混乱老谭自己不就是把函数声明写得乱七八糟吗一会用函数原型一会用过时的函数声明甚至把许多过时的东西写在书里吗用函数原型来声明函数，能减少编写程序时可能出现的错误。由于函数声明的位置与函数调用语句的位置比较近，因此在写程序时便于就近参照函数原型来书写函数调用，不易出错。评：没头没脑怎么就“由于”了呢？函数原型是给谁看的？难道是给程序员吗 p182 对函数的“定义”和“声明”不是一回事。函数的定义是指对函数功能的确立，包括指定函数名，函数值类型、形参及其类型以及函数体等，它是一个完整的、独立的函数单位。而函数的声明的作用则是把函数的名字，函数类型以及形参的类型、个数和顺序通知编译系统，以便在调用该函数时进行对照检查（例如，函数名是否正确，实参与形参的类型和个数是否一致），它不包括函数体。评：显著的错误是检查“函数名是否正确”，函数声明不检查这个对函数的“定义”和“声明”不是一回事：实际上函数定义也具有函数声明的作用。因此就说明函数名性质这个角度来说，函数的定义也是函数声明的一种如果从狭义的角度来理解的话，即“定义”和“声明”不是一回事，那么后面的叙述——“ 函数的声明的作用则是把函数的名字，函数类型以及形参的类型、个数和顺序通知编译系统”就是错误的这里混淆了函数声明与函数原型的概念此外，“函数值类型”这个说法是可接受的，但后面又说“函数类型”则是错误的。“函数类型”和“函数值类型”根本就不是一回事用了有意义的参数名有利于理解程序，如： void print(int num,char XXX,float score); (注：XXX处的原文可能很黄，发不出去，只好以XXX代替) 大体上可猜出这是一个输出学号，性别和成绩的函数。评：这种猜测不但是危险的、盲目的也是违背软件工程基本原则的放纵这种猜测必然导致BUG丛生而且函数原型的目的并不是让人照着写函数调用其意义主要在于给编译器看 7.5 函数的嵌套调用 p183 7.5 函数的嵌套调用 …… (5)执行b函数，如果再无其他嵌套的函数，则完成b函数的全部操作； (6)返回到a函数中调用b函数的位置； (7)继续执行a函数中尚未执行的部分，直到a函数结束；评：实际上应该是遇到return返回或直到函数结束返回 p184 程序分析：可以清楚地看到，在主函数中要调用max4函数，因此在主函数的开头要对ma x4函数作声明。…… 评：的确“可以清楚地看到” 然而可以更清楚看到的是这种写法把各个函数污染得乱七八糟程序改进：（1）…… int max2(int a,int b) { return (a>b)?a:b; } 评：看不懂这究竟在是“改进”还是“改退” （2）在max4函数中，3个调用max2的语句（如m=max2(a,b);）可以用以下一行代替： m=max2(max2(max2(a,b),c),d); 甚至可以取消变量m,max4可写成 int max4(int a,int b,int c,int d) { int max2(int a,int b); return max2(max2(max2(a,b),c),d); } 评：max2(max2(max2(a,b),c),d) 显然不如 max2 ( max2(a,b) , max2(c,d) ) 而且这一切有什么必要放在max4()里完成呢？放在main()里难道不是“甚至可以取消”函数max4()吗？函数max4()难道不是无病呻吟吗不仅max4()是无病呻吟 max变量，m变量也是如此通过此例，可以知道，不仅要写出正确的程序，还要学习怎样使程序更加精炼、专业和易读。评：通过此例，只能看到如何使程序更繁复、业余和晦涩精炼、专业和易读的代码是这样的 #include <stdio.h> int max(int ,int ); int main( void ) { int integer_1 , integer_2 , integer_3 , integer_4 ; printf( "输入4个整数:" ); //假洋鬼子才写interger scanf( "%d%d%d%d" , &integer_1,&integer_2,&integer_3,&integer_4); printf( "max=%d\n" , max( max(integer_1,integer_2) , max(integer_3,integer_4) ) ); return 0; } int max( int i , int j) { return ( i > j )? i: j ; } 7.6 函数的递归调用 C语言的特点之一就在于允许函数的递归调用。评：这是在没话找话吧很多语言都“允许函数的递归调用” 这怎么成了“C语言的特点”了呢 p185 int f(int x) { int y,z; z=f(y); return (2z); } 评：这个例子要多烂有多烂简直是教唆读者如何写烂代码： 1. x没用 2. 使用垃圾值y 3. 无限递归 4. return 一句是无效代码 p186 int age(int n) { int c; if(n==1) c=10; else c=age(n-1)+2; return(c); } 评：return(c); 中的()很搞笑那个c是多余的可能有人觉得是为了单一出口我个人觉得那很做作并没有收获到实惠 p188 #include <stdio.h> int main() { int fac(int n); int n; int y; printf("input an integer number:"); scanf("%d",&n); y=fac(n); printf("%d=%d\n",n,y); return 0; } int fac(int n) { int f; if(n<0) printf("n<0,data error!"); else if(n==0\|\|n==1) f=1; else f=fac(n-1)n; return(f); } 评：n<0的判断本来应该是main()的任务却硬塞到了fac()内得到的是一个毫无意义的怪胎如果真的输入一个负数会得到更怪的怪胎 input an integer number:-1 n<0,data error!-1!=65 除了可以让人们观瞻一下代码可以丑陋到何种程度这个fac()没有任何价值更可笑的是老谭居然宣称他用这个代码计算出了31！ ……当n=31时，运行正常，输出为 input an integer number:31 31!=738197504 评：用脚后跟也应该能想到738197504不是31！的阶乘吧 p191 void hanoi(int n,char one,char two,char three) //定义hanoi函数 //将n个盘子从one座借助two座，移到three座 { …… } 评：这是一种令人作呕的注释，污染代码另：该页上的main()缺少return 0;语句 7.7 数组作为函数参数 p192 实参可以是常量、变量或表达式。评：逻辑错乱茄子、辣椒或蔬菜凡是变量可以出现的地方，都可以用数组元素代替评：int i; 这个 i 变量出现的地方呢？数组名也可以作实参和形参评：数组名根本不能作形参 p193 数组元素可以用作函数实参，不能用作形参评：这个没什么问题问题在于下面的“因为” 因为形参是在函数被调用时临时分配存储单元的，不可能为一个数组元素单独分配存储单元评：这就是在胡扯了 1.auto 变量都是临时的，不仅仅是形参 2.什么时候也不可能为数组元素单独分配存储单元,这跟“形参是在函数被调用时临时分配存储单元的”有个屁关系在用数组元素作函数实参时，把实参的值传给形参，是“值传递”方式评：就如同在说今天是中秋，早上太阳是从东边出来的实际上C语言只有值传递和用什么作实参没有关系例 7.9 输入10个数，要求输出其中值最大的元素和该数是第几个数，评：题目本身就很蠢 “输入10个数”，但没明确什么样的数 “元素”是代码层面的术语，却和问题的描述混为一谈 #include <stdio.h> int main() {int max(int x,int y); int a[10],m,n,i; printf("enter 10 integer numbers:"); for(i=0;i<10;i++) //输入10个数给a[0]~a[10] scanf("%d",&a[ i]); printf("\n"); for(i=1,m=a[0],n=0;i<10;i++) { if(max(m,a[ i])>m) {m=max(m,a[ i]); n=i; } } printf("The largest number is %d\nit is the %dth number.\n",m,n+1); } int max(int x,int y) { return(x>y?x:y); } 评：对愚蠢的完美诠释 1 根本不需要数组 2 输入10个数给a[0]~a[10] 3 printf("\n"); 4 if(max(m,a[ i])>m) {m=max(m,a[ i]); n=i; } 调用 max()两次这里其实可以简洁地写为 for( i = 1 , n = 0 ; i < 10 ; i++ ) if(max(a[n] , a[ i]) > a[n] ) n = i ; 当然这种做法还是比较啰嗦 5 缺少 return 0 p194 当然，本题可以不用max函数求两个数中的最大数，而在主函数中直接用if(m>a[ i])来判断和处理。本题的目的是介绍如何用数组元素作为函数实参评：用愚蠢的数据结构和愚蠢的算法介绍数组元素作为函数实参读者最多只能学会怎样愚蠢地用数组元素作实参用数组元素作实参时，向形参变量传递的是数组元素的值，而用数组名作函数实参时，向形参（数组名或指针变量）传递的是数组首元素的地址。评：这个是误导不管什么作实参，传的都是“值”，数组名作实参也不例外此外形参不可能是数组名 #include <stdio.h> int main( ) { float average(float array[10]); float score[10],aver; int i; printf("input 10 scores:\n"); for(i=0;i<10;i++) scanf("%f",&score[i]); printf("\n"); aver=average(score); printf("average score is%5.2f\n",aver); return 0; } float average(float array[10]) {int i; float aver,sum=array[0]; for(i=1;i<10;i++) sum=sum+array[i]; aver=sum/10; return(aver); } 评：float average(float array[10]) 中的10非常愚蠢 p195 用数组名作函数参数，应该在主调函数和被调函数分别定义数组，例中array是形参数组名，score是实参数组名，分别在其所在函数中定义，不能只在一方定义。评：没弄清什么叫定义数组在定义average函数时，声明数组的大小为10，但在实际上，指定其大小是不起任何作用的，评：不起作用为什么要写？压根就不该写形参数组可以不指定大小，在定义数组时在数组名后面跟一个空的方括号，如： float average(float array[]) 评：不指定大小是对的但不指定数组的尺寸则是误导写出的函数是半身不遂的函数例7.11 有两个班级，分别有35名和30名学生，调用一个average函数，分别求这两个班的学生的平均成绩。评：调用一个average函数，分别求这两个班的学生的平均成绩：病句实际的代码居然是 float score1[5]=…… float score2[10]=…… 巨无聊拙劣的题目可以伤害正常的逻辑思维能力 p196 用数组名作函数实参，不是把数组元素的值传递给形参，而是把实参数组的首元素的地址传递给形参数组，这样两个数组就共占同一段内存单元。评：“两个数组”，是一种捏造用数组名作函数实参，不是把数组元素的值传递给形参，而是把实参数组的首元素的地址传递给形参数组，这样两个数组就共占同一段内存单元。评：“两个数组”，是一种捏造 p197 可以用多维数组名作为函数的实参和形参，在被调用函数中对形参数组定义时可以指定每一维的大小，也可以省略第一维的大小说明。例如： int array[3][10]; 或 int array[][10]; 评：写那个3是误导，因为根本没必要此外，形参声明是根本不可能带那个“;”的，除非是古代的C语言 p198 由于形参数组与实参数组类型相同评：这个错的没边了它们的类型压根就不一样在第2维大小相同的前提下，形参数组的第1维可以与实参数组不同。例如，实参数组定义为 int score[5][10]; 而形参数组定义为 int score[][10]; 或 int score[8][10];均可以。评：这是把无聊当知识卖弄写那个8毫无意义这时形参数组和实参数组都是由相同类型和大小的一维数组组成的评：形参根本就不可能是数组（即使形式上是，但那叫不完整类型）更不可能由一维数组组成 int max_value(int array[][4]) …… 评：这是在教人写半身不遂的函数这种函数没有价值和适应性因为它本身依赖于一个莫名其妙的Magic number 7.8 局部变量和全局变量 p199 定义变量可能有3种情况：（1）在函数开头定义；（2）在函数内的复合语句内定义；（3）在函数的外部定义。评：错这表明老谭所号称的这本书是“按照C语言的新标准C99进行介绍”是蒙人的老谭连C99门都没摸到实际上只有两种可能：函数内和函数外 P200 (4)在一个函数内部，可以在复合语句中定义变量，这些变量只在本复合语句中有效。这种复合语句也称为“分程序”或“程序块”。在函数内定义的变量是局部变量，在函数之外定义的变量是全局变量。评：“分程序”或“程序块”是老谭捏造的新概念第一不必要，因为有复合语句的概念，没必要再给它两个别名第二不合理，因为源程序的下一层是函数定义，再下一层才是复合语句的层次，所以说“复合语句”是分程序非常荒谬这种复合语句也称为“分程序”或“程序块”。：语文问题。既然是“这种”，就意味着还有“那种”，实际上根本没有。 P201 int p=1,q=5; //定义外部变量。 int c1,c2; //定义外部变量。 p,q,c1,c2都是全局变量，评：概念不统一设置全局变量的作用是增加了函数间数据联系的渠道。评：这个说法违背结构化程序设计原则，是误导如果在一个函数中改变了全局变量的值，就能影响到其他函数中全局变量的值。评：“其他函数中全局变量”，这叫什么话？由于函数的调用只能带回一个函数返回值，因此有时可以利用全局变量来对增加函数间的联系渠道，通过函数调用能得到一个以上的值。评：这个外行，竟然用这种垃圾理论来蒙学生完全不顾结构化程序设计最基本的原则在C程序设计人员中有一个习惯（但非规定），将全局变量名的第个字母用大写表示。评：有这事儿吗？从没听说过老谭捏造也不是第一次了例7.14 有一个一维数组，内放10个学生成绩，写一个函数，当主函数调用此函数后，能求出平均分、最高分和最低分。评：题目要求很变态解题思路：调用一个函数可以得到一个函数返回值，现在希望通过函数调用能得到3个结果。可以利用全局变量来达到此目的。评：解题思路更变态 P202 #include <stdio.h> float Max=0,Min=0; int main() { float average(float array[],int n); float ave,score[10]; int i; printf("Please enter 10 scores:"); for(i=0;i<10;i++) scanf("%f",&score[i]); ave=average(score,10); printf("max=%6.2f\nmin=%6.2f\naverage=%6.2f\n",Max,Min,ave); return 0; } float average(float array[],int n) { int i; float aver,sum=array[0]; Max=Min=array[0]; for(i=1;i<n;i++) {if(array[i]>Max)Max=array[i]; else if(array[i]<Min)Min=array[i]; sum=sum+array[i]; } aver=sum/n; return(aver); } 评：代码则令人作呕这是在教唆别人学坏那两个外部变量要多恶心有多恶心由于Max和Min是全局变量评：C语言只有外部变量，没有全局变量这个概念建议不在必要时不要使用全局变量，原因如下： ①全局变量在程序的全部执行过程中都占用存储单元，而不是仅在需要时才开辟单元。评：1 全局变量为外部变量之误 2 在程序的全部执行过程中都占用存储单元，并非不应该使用外部变量的原因在某些语言里，全局变量的意思是只要定义了，其他模块就可见在C语言中没有这样的东西外部变量有两种 extern 或 static 前一种其他模块可以用，但在使用前应该声明（这个应该是和全局变量的一个最主要的区别）后一种其他模块不可以用使用外部变量，最主要的问题是破坏了良好的程序结构，使程序的各个部分联系更紧密了如果全部执行过程都占有单元也算一个缺陷的话，那static 局部变量怎么说，也不应该？有些变量确实需要一直占用内存 P203 ②它使函数的通用性降低了评：应该是这样的函数没有通用性例7.15 评：对全局变量（外部变量）b的作用范围的标示是错误的 7.9 变量的存储方式和生存期 P204 变量可以分为全局变量和局部变量。评：全局变量是个既不正确也很糟糕的概念在有的语言里全局变量的意思是只要定义，就全局可见但C语言中外部变量并没有这样的性质首先，外部变量的作用域只是定义点到所在源文件(或编译单元结束) 其他源文件使用前必须声明而不是可以直接拿过来使用而且有的外部变量（static）其他源文件根本不能使用即使在所在文件，外部变量也可能需要声明才能使用（定义在使用点后面的情形） “全局”这两个字含糊掩盖了以上所提到的外部变量的精确含义对于初学者来说尤其如此有的变量则是在调用其所在的函数时才临时分配内存单元，而在函数调用结束后该存储单元就马上释放了，变量不存在了。评：这个说法是错误的局部非static变量不是在调用其所在函数后存在的应该是程序执行到其所在块声明点之后才存在的释放也是如此变量的存储有两种不同的方式：静态存储方式和动态存储方式评：这个基本属于捏造变量的存储方式没什么静态动态之分变量的生命期有static storage duration 和 automatic storage duration 静态存储方式是指在程序运行期间由系统分配的存储空间的方式，而动态存储方式则是在程序运行期间根据需要进行动态的分配空间的方式评：“静态存储方式是指在程序运行期间由系统分配的存储空间的方式” 这个是错误的，static storage duration的变量在程序运行前就存在了这里所谓的“由系统分配”是在打马虎眼，搞不清这是什么系统如果是编译系统，那么后者也是由系统分配先看一下内存中供用户使用的存储空间的情况。这个存储空间可以分为3部分：（1）程序区。（2）静态存储区。（3）动态存储区。评：这个说法没有任何根据，更荒谬的是在动态存储区存放以下数据：（1）函数形式参数。在调用函数时给形参分配空间。（2）函数中定义的没有用关键字static声明的变量，即自动变量。（3）函数调用时的现场保护和返回值等。评：（1）、（2）都是错误的，因为还有register （3）是一种没有根据的猜测或根据个别实现的情况作出的不完全归纳 P205 即长如果用户不指定静态的（statis）根据变量的存储类别，可以知道变量的作用域和生存期。评：变量的存储类别与变量的作用域没有半毛钱关系 C的存储类别包括4种评：实际上是5种函数中的局部变量，如果不专门声明为static(静态)存储类别，都是动态地分配存储空间的，数据存储在动态存储区中。评：这个说法是错误的 “动态存储区”是老谭捏造的一块“内存”区域而非static的局部变量，未必放在内存之中函数中的形参和在函数中定义的局部变量（包括在复合语句中定义的局部变量）……在函数调用结束时就自动释放这些存储空间。评：块作用域的auto局部变量不是在函数结束时释放，而是在块结束时释放关键字“auto”可以省略，不写auto则隐含指定为“自动存储类别” 评：错应该是没声明存储类别的局部变量为自动存储类别 P206 static c=3; 评：老谭号称是按照C99写的但这种写法在C99是禁止的一句话，挂羊头卖狗肉对应的运行结果也是货不对板 7 8 9 - 评：最后“-”莫名其妙 P207 什么情况下需要用局部静态变量呢？……例如可以用下面的方法求n!。例7.17 输出1到5的阶乘值。 #include <stdio.h> int main( void ) {int fac(int n); int i; for(i=1;i<=5;i++) printf("%d!=%d\n" ,i,fac(i) ); return 0; } int fac(int n) {static int f=1; f=fn; return(f); } 评：误导这不是正确使用static 局部变量的方法因为这个fac()函数和那啥一样只能一次性使用甚至连一次性都算不上如果题目要求求 1、3、5的阶乘立刻就会发现fac()的残疾如果函数中的变量只被引用而不改变值，则定义为静态局部变量（同时初始化）比较方便，以免每次调用时重新赋值。评：既然不改变，为什么不用常量？外部变量等技术手段？究竟何时使用局部静态变量以及如何使用，看来老谭根本不清楚所以无论给出的例子还是讲解都是错误的用静态存储要多占内存(长期占用不释放，而不是像动态存储那样一个单元可以先后为多个变量使用，节约内存)……而且降低了程序的可读性…… 评：降低程序可读性是无稽之谈动态存储节约内存也是无稽之谈评：注意这里的静态存储与外部还是局部变量无关局部变量也可以是静态生命期可笑的是你把静态存储理解为非局部变量 P208 寄存器存储在CPU中的寄存器中评：这根本就不是话全局变量都是存放在静态存储区中的。因此它们的生存期是固定的，存在于程序的整个运行过程。评：1.全局变量是外部变量之误 2.外部变量存放在哪里跟程序员无关，这是编译器作者的事情 3.外部变量的生存期和它存放在哪里没有因果关系总之一堆错话与废话实际上只要一句话就足够了：外部变量具有静态存储持续期（static storage duration），在程序运行过程中一直存在。一般来说，外部变量是在函数外部定义的全局变量。评：这个胡扯太过分了如果“外部变量是在函数外部定义的全局变量” 那么老谭能否说说什么是在函数内部定义的全局变量一般来说，外部变量是在函数外部定义的全局变量。它的作用域是从变量的定义处开始，到本程序文件的末尾。评：变量的作用域并不是从变量的定义处开始而是从变量的声明处开始但有时设计人员希望能扩展外部变量的作用域。评：不存在所谓作用域扩展作用域是声明决定的 1. 在一个文件内扩展外部变量的作用域评：这是一个伪命题在C里根本就不存在扩展变量作用域变量的作用域决定于声明的位置如果外部变量不在文件的开头定义，其有效的作用范围只限于定义处到文件结束。评：1.外部变量的作用域取决于声明的位置 2.那个“如果”莫名其妙，外部变量的作用域无论你“如果”还是不“如果”都是从声明处到文件的结束 P208~212 7.9.3 全局变量的存储类别。 1.在一个文件内扩展外部变量的作用域 2.将外部变量的作用域扩展到其他文件 3.将外部变量的作用域限制在本文件中评：大标题是“存储类别” 下面三个下标题却都是讲“作用域” 思维混乱竟至于此 P209 #include <stdio.h> int main() {int max(); extern int A,B,C; //把外部变量A,B,C的作用域扩展到从此处开始 printf("Please enter three integer numbers:"); scanf("%d%d%d",&A,&B,&C); printf("max is %d\n",max()); return 0; } int A,B,C; int max() {int m; m=A>B?A:B; if(C>m)m=C; return(m); } 评：所谓“把外部变量A,B,C的作用域扩展到从此处开始”是误导，实际上是在main()中声明这三个变量，以便在该函数内使用代码风格拙劣，思想垃圾，简直是教唆别人如何写垃圾代码由于A,B,C是外部变量，所以在调用max函数时用不到参数传递。在max函数中可直接使用外部变量A,B,C的值。评：这是在教读者如何用最荒唐的方法使用外部变量用extern声明外部变量时，类型名可以写也可以不写。例如，“extern int A,B,C;”也可以写成“extern A,B,C;”。因为它不是定义变量，可以不指定类型，只须写出外部变量名即可。评：这是在信口开河，胡说八道 P210 extern Num 评：错误性质同前例7.19 给定b的值，输入a和m，求ab和a^m的值。评：这也能叫题目？文件file1.c int A; int main() {int power(int); int b=3,c,d,m; printf("enter the number a and its power m:\n"); scanf("%d,%d",&A,&m); c=Ab; printf("%d%d=%d\n",A,b,c); d=power(m); printf("%d*%d=%d\n",A,m,d); return 0; } 文件file2.c extern A; int power(int n) {int i,y=1; for(i=1;i<=n;i++) y=A; return(y); } 评：extern A的错误不算这个例题成功地应用外部变量把代码写得无比垃圾没有足够多的愚蠢是无论如何也写不出如此垃圾的代码的首先3是常量，却画蛇添足地赋值给b A,b,c,d无比垃圾式的命名毫无必要的变量c,d及赋值毫无通用性的函数power() 怪异的return(y); 业余的循环for(i=1;i<=n;i++) 实际上，在编译时遇到extern 时，先在本文件中找外部变量的定义，如果找到，就在本文件扩展作用域；如果找不到，就在连接时从其他文件中找外部变量的定义。如果从其他文件中找到了，就将作用域扩展到本文件；如果再找不到就按出错处理。评：“先后理解成在限定一个翻译单元内的代码顺序解析能说得通。当然先定义后使用的说法是错的，应该是先声明后使用。” 这个完全同意。只能在同一个翻译单元内谈先后而且应该是先声明后使用而不是先定义后使用不止如此，至少还是有遗漏的。 int(foo(void))[3] { /return.../ } 这里的“类型”是都能写在函数名左边的“类型名”吗？谢谢补充 P212 对一个数据的定义，需要指定两种属性：数据类型和存储类别，分别使用两个关键字。评：错乱不堪数据包括常量与变量常量即不存在定义的问题也无需指定存储类别对于变量来说存储类别也不一定通过关键字指定 "分别使用两个关键字"更是胡扯至少还有两种情况：一个关键字不足以说明类型，仅用关键字不足以说明类型可以用extern声明已定义的外部变量，例如： extern b; 评：这个错误已经出现至少十几次了自动变量，即动态局部变量（离开函数，值就消失）寄存器变量（离开函数，值就消失）评：这里有两个错误 1.不是值消失，而是对象消失 2.“离开函数”这个说法是错误的，应该是离开语句块从作用域角度分，有局部变量和全局变量。它们采用的存储类别如下：评：1.全局变量是个错误的概念 2.存储类别是个含糊不清的概念寄存器变量（离开函数，值就消失）评：“函数”、“离开”和“值”这三个概念都有错误分别应该是“语句块”、“结束”和“数据对象” 静态外部变量全局变量外部变量评：首先“全局变量”是无中生有其次把全局变量分为静态外部变量和外部变量很错乱第三和200页老谭给出的定义自相矛盾从变量存在的时间（生存期）来区分，有动态存储和静态存储两种类型。评：“动态存储”的说法值得商榷根据2006楼幻の上帝的帖子在C99中 There are three storage durations: static, automatic, and allocated. 如果“动态”是来自automatic的话，这个翻译明显不当而若根据《C语言参考手册》 storage duration可分为static extend,local extend和dynamic extend 这里的dynamic 倒是可以译为“动态”，但其含义和老谭所说的截然不同 P213 (本函数内有效) 评：这个错误出现多次静态外部变量(本文件内有效) 评：这个说法是错误的在声明点之前无效外部变量(用extern声明后，其他文件可引用) 评：明显的词不达意，该回去重修小学语文图7.20是生存期的示意图评：图7.20中，把f2()函数中的局部静态变量c的生存期从f2()被调用开始算起，是错误的如果一个变量在某个文件或函数范围内是有效的，就称该范围为该变量的作用域，在此作用域内可以引用该变量，在专业书中称变量在此作用域内“可见” 评：这个是似是而非、不求甚解的蒙人的说法作用域和可见性是两回事在作用域内未必可见表7.2表示各种类型变量的作用域和存在性的情况。评：表7.2是非常荒谬的一张表格比如认为外部变量的作用域涵盖函数内与函数外实际上函数内与函数外都可能不是外部变量的作用域因为外部变量的作用域从声明处开始到源文件结束或到所在块的结束处因为外部变量的作用域从定义处开始到源文件结束定义前面的部分可能不属于其作用域再比如以函数内外来描述变量的存在性也很荒谬 7.10 关于变量的声明和定义 P214 在第2章介绍了如何定义一个变量。评：第2章并没有介绍如何定义变量从第2章已经知道，一个函数一般由两部分组成：声明部分和执行语句。评：1 第2章并没有介绍函数由声明部分和执行语句两部分组成 2 函数也并不是由声明部分和执行语句两部分组成函数的声明是函数的原型评：这个恰恰说反了函数的原型是函数的声明(的一种) 对被调用函数的声明是放在主调函数的声明部分中的评：语法上没有错误但实际上是作茧自缚不仅可能不必要地多次声明而且污染主调函数的代码对“int a;” 而言，它既是声明，又是定义；而对“extern a;”而言，它是声明而不是定义。评：1. 如果 int a; 的位置在{}之内，可以说“它既是声明，又是定义” 如果在{}之外，它可能不是定义 2. extern a; 这种写法本身是错误的在C89中只有int类型可以这样写在C99中不容许省略int 而且，不可能仅仅根据具有extern这个storage-class specifiers这一点就断定它一定是声明而非定义 int main() { extern A; //是声明，不是定义，声明将已定义的外部变量A的作用域扩展到此 . . . return 0; } int A; //是定义，定义A为整型外部变量评：extern A; //是声明，不是定义，声明将已定义的外部变量A的作用域扩展到此：这个确实是声明，不是定义。但并不是“将已定义的外部变量A的作用域扩展到此”，这个标识符A本身有自己的作用域，即声明点到}。这个声明同时说明了A的定义在别处。此外，这个声明应该写明A的类型 int A; //是定义，定义A为整型外部变量：这个说法是武断的。这个可能是定义也可能不是例如 file1.c int main( void ) { extern int A; printf("%d\n",A); return 0; } int A;//这个不是定义 file2.c int A=3;//这个才是定义 . 在同一文件中，可以有多次对同一外部变量的声明，它的位置可以在函数之内（哪个函数要用就在哪个函数中声明），也可以在函数之外（在外部变量的定义点之前）。评：话确实可以这样说但其出发点则是愚蠢的尤其是“哪个函数要用就在哪个函数中声明” 7.10 内部函数和外部函数 P215 在定义内部函数时，在函数名和函数类型的前面加static，即： static 类型名函数名(形参表); 评：这不是定义通常把只能由本文件使用的函数和外部变量放在文件的开头，前面都冠以static使之局部化，其他文件不能引用。评：毫无道理莫名其妙这不是“通常”的做法，而是“反常”的做法 P216 例 7.20 有一个字符串，内有若干个字符，现输入一个字符，要求程序将字符串中该字符删去。用外部函数实现。评：“内有若干个字符”这种废话绝对是谭氏体字符串里除了有若干个字符还能有什么呢 P216~217 file1.c(文件1) #include <stdio.h> int main() { extern void enter_string(char str[]); extern void delet_string(char str[],char ch); extern void print_string(char str[]); char c,str[80]; enter_string(str); scanf("%c",&c); delet_string(str,c); print_string(str); return 0; } file2.c(文件2) void enter_string(char str[80]) { gets(str); } file3.c(文件3) void delet_string(char str[],char ch) {int i,j; for(i=j=0;str[ i]!='\0';i++) if(str[ i]!=ch) str[j++]=str[ i]; str[j]='\0'; } file4.c(文件4) void print_string(char str[]) { printf("%s\n",str); }。评：这段源程序有下面这些毛病把 extern void enter_string(char str[]); extern void delet_string(char str[],char ch); extern void print_string(char str[]); 写在main()中污染了main() 而且这样很难保证函数类型声明的一致性 P217 一般都省写extern，例如例8.20程序中main函数的第一个函数声明可写成 void enter_string(char str[]); 评：“一般都省写extern”是误导，C语言鼓励程序员明确此处是第7章，居然扯出个“例8.20” 第8章善于利用指针 P220 将地址形象化地称为“指针” 评：这是胡扯多数人指针学得稀里糊涂不是因为别的就是因为他们把指针和地址混为一谈地址指向该变量单元。评：关于地址，老谭是这样说的“内存区的每一个字节有一个编号，这就是‘地址’” 然而，变量单元所占的可能不只一个字节所以地址指向变量单元的说法是荒谬的 P220~221 由于通过地址能找到所需的变量单元，因此说，地址指向该变量单元。评：车轱辘话来会说此外通过地址并不能找到所需的变量单元 P221 一个变量的地址称为该变量的“指针” 评：这是自己扇自己耳光前面老谭说“内存区的每一个字节有一个编号，这就是‘地址’” 变量可能占几个字节，哪来的地址？这句话的错误还体现在指针未必和变量相关如果有一个变量专门用来存放另一个变量的地址（即指针），则它称为“指针变量” 评：扯淡再次混淆指针与地址这两个概念 “专门用来存放另一个变量的地址”，井蛙之见 double (p)( double )=sin; p算不算是指针变量？如果不算它算什么？如果算，它存放了哪个变量的地址啦？指针变量就是地址变量评：C语言中压根就没有“地址变量”这种东西指针变量的值是地址（即指针）评：再次混淆指针与地址这两个概念这是把读者往沟里带 P222 第8行输出pointer_1和pointer_2的值。其中的“”表示“指向” 评：“”表示“指向”是胡扯在这里这是一个运算符 P223 定义指针变量的一般形式为类型名指针变量名; 评：void ((p) (void () (char , long , long ))) (char , long , long); 这个不知道老谭如何解释 int pointer_1,pointer_2; 左端的int是在定义指针变量时必须指定的“基类型”。评：“基类型”是臆造出的概念 P224 (int ),(float ),(char )是3种不同的类型评：(int ),(float ),(char ) 根本就不是类型指针变量中只能存放地址（指针），不要将一个整数赋给一个指针变量。如： pointer_1=100; …系统…判为非法。评：莫名其妙这根本不是“将一个整数赋给一个指针变量” 也根本不会“判为非法” 在引用指针变量时，可能有3种情况：（1）给指针变量赋值。…… （2）引用指针变量指向的变量。（3）引用指针变量的值。如： printf("%o",p); 评：搞笑。岂止有3种情况 printf("%o",p); 是野路子写法， "%o"是转换输出unsigned类型数据的 P225 例8.2输入a和b两个整数，按先大后小的顺序输出a和b。 #include <stdio.h> int main() {int p1,p2,p,a,b; printf("please enter two integer numbers:"); scanf("%d,%d",&a,&b); p1=&a; p2=&b; if(a<b) {p=p1;p1=p2;p2=p;} printf("a=%d,b=%d\n",a,b); printf("max=%d,min=%d\n",p1,p2); return 0; } 评：交换两个指针完全是脱裤子放屁 #include <stdio.h> int main( void ) { int p1,p2,a,b; printf("please enter two integer numbers:"); scanf("%d%d",&a,&b); if(a<b) { p1 = &a; p2 = &b; } else { p2 = &a; p1 = &b; } printf("a=%d,b=%d\n",a,b); printf("max=%d,min=%d\n",p1,p2); return 0; } P226 例8.3 题目要求同8.2…… #include <stdio.h> int main() {void swap(int p1,int p2); int a,b; int pointer_1,pointer_2; printf("please enter a and b:"); scanf("%d,%d",&a,&b); pointer_1=&a; pointer_2=&b; if(a<b)swap(pointer_1,pointer_2); printf("max=%d,min=%d\n",a,b); return 0; } void swap(int p1,int p2) {int temp; temp=p1; p1=p2; p2=temp; } 评：画蛇添足，脱裤子放屁 8.2.4 指针变量作为函数参数评：标题就有问题狭隘 P227 这个改变不是通过将形参值传回实参来实现的。评：这是废话任何时候都不可能“将形参值传回实参” P228 为了使在函数中改变了的变量能被主调函数main所用，不能采取上述把要改变值的变量作为实参的办法，而应该用指针变量作为函数参数，在函数执行过程中使指针变量所指向的变量值发生变化，函数调用结束后，这些变量值的变化依然保留下来，这样就实现了“通过调用函数使变量的值发生变化，在主调函数（如main函数）可以使用这些改变了的值”的目的。评：这文字也太垃圾了吧这就是通俗易懂？我是看不懂 P228~229 例8.4 对输入的两个整数按大小顺序输出。 int main() {void swap(int p1,int p2); int a,b; int pointer_1,pointer_2; printf("please enter a and b:"); scanf("%d,%d",&a,&b); pointer_1=&a; pointer_2=&b; if(a<b)swap(pointer_1,pointer_2); printf("max=%d,min=%d\n",a,b); return 0; } void swap(int p1,int p2) {int p; p=p1; p1=p2; p2=p; } 评：老谭无中生有地批评这个代码企图通过“形参p1与p2将它们的值（是地址）传回实参 pointer_1和pointer_2”，“但是，这是办不到的”，因而“在输入5,9之后程序的实际输出为max=5,min=9” 这是在放空炮因为即使形参的值能够传回实参，这个程序“在输入5,9之后程序的实际输出”依然“为 max=5,min=9 ” P228~229 函数的调用可以(而且只可以)得到一个返回值（即函数值），而使用指针变量作参数，可以得到多个变化了的值。评：关公战秦琼驴唇不对马嘴 P230 int a,b,c,p1,p2,p3 评：p1,p2,p3三个变量定义得毫无意义 P231 所谓数组元素的指针就是数组元素的地址。评：再次混淆指针与地址的概念把读者往沟里带可以用一个指针变量指向一个数组元素评：无的放矢的废话引用数组元素可以用下标法，也可以使用指针法……使用指针法能使目标程序质量高（占内存少，运行速度快）评：这是没有任何依据的以讹传讹在C语言中，数组名（不包括形参数组名，形参数组并不占据实际的内存单元）代表数组中首元素（即序号为0的元素）的地址评：大谬特谬数组名和指针是两回事此外，所谓的形参数组根本就不存在注意：数组名不代表整个数组，只代表数组首元素的地址。评：吐血纯粹是狗屁不通前已反复说明指针就是地址。评：说指针就是地址说明不懂指针在教科书里这样说应该被枪毙 P232 两个指针相减，如p1-p2(只有p1和p2都指向同一数组中的元素时才有意义)。评：这个说法是错误的 p+1所代表的地址实际上是(p+1)d,d是一个数组元素所占的字节评：小学数学没学好这里需要注意的是a代表数组首元素的地址，a+1也是地址，它的计算方法同p+1，即它的实际地址为(a+1)d。评：首先，a并不代表数组首元素的地址其次，a+1也不是地址。在C语言中压根就没有地址这种数据类型至于(a+1)d已经荒谬的没边了 []实际上是变址运算符评：这是无中生有的捏造把C给变质了 p2指向实型数组元素评：C语言里压根就没有“实型” P233 引用一个数组元素，可以用下面两种方法：（1）下标法，如a[ i ]形式；（2）指针法，如(a+i)或(p+i)。其中a是数组名，p是指向数组元素的指针变量，其初值p=a。评：这种浮于表面而不及实质的、愚蠢而又自作聪明的不全面且无意义的归纳会使读者永远无法理解什么是指针估计老谭自己也是稀里糊涂，要是看到p[ i ]恐怕会吓一跳吧 printf("%\n"); 评：这是神马东东估计又是一个未定义行为 P233~234 (1) int a[10]; int i; for(i=0;i<10;i++) printf("%d",a[ i ]); (2) int a[10]; int i; for(i=0;i<10;i++) printf("%d",(a +i)); (3) int a[10]; int p; for(p=a;p<(a+10);p++) printf("%d", p ); 第(3)种方法比第(1)和第(2)种方法快评：我认为这种说法根据不足而且也没什么意义 P235 指针变量p可以指向数组以后的存储单元。评：严重的误导后果很严重最多可以指向数组之后的第一个数组元素类型的对象 P236 ……定义数组时指定它包含10个元素……如果在程序中引用数组元素a[10]……但C编译程序并不认此为非法。系统把它按(a+10)处理评：引用a[10]是未定义行为 “系统把它按(a+10)处理”的说法是武断的，毫无依据 p++；由于++和同优先级评：++和优先级并不相同 P237 将++和--运算符用于指针变量十分游戏，可以使指针变量自动向前或向后移动评：“自动”二字滑稽什么叫“自动”移动是不是还有“被动”移动啊 p=a; while(p<a+100) printf("%d",p++); 评：风格拙劣 p=a; while(p<a+100) {printf("%d",p);p++;} 评：风格拙劣 P238 arr为形参数组名评：形参根本就不可能是数组常用这种方法通过调用一个函数来改变实参数组的值。评：函数永远不可能改变实参的值 "数组的值"也是莫名其妙的说法什么叫数组的值？数组的值用什么表示如果说数组名表示数组的值的话，那么数组的值根本不可能以任何方式被改变如果说数组所占据内存的内容代表数组的值，那么数组绝对不可能是实参 P239 表 8.1 以变量名和数组名作为函数参数的比较参数类型变量名数组名要求形参的类型变量名数组名或指针变量传递的信息变量的值实参数组首元素的地址通过函数调用能否改变实参的值不能改变实参变量的值能改变实参数组的值评：这是脱离本质看现象实际上实参是一个表达式，不能分为变量名和数组名形参也不存在数组名，形参只是一个变量无论实参如何传递的都是一个值通过函数调用绝对不可能改变实参的值评：那段代码还不算最坏的下面这段居然能出现在教科书上实在是令人拍案惊奇 void fun(arr[ ],int n) { printf("%d\n",arr); arr=arr+3; printf("%d\n",arr); } 在用数组名作为函数实参时，既然实际上相应的形参是指针变量，为什么还允许使用形参数组的形式呢？这是因为在C语言中用下标法和指针法都可以访问一个数组评：问题本身荒唐回答逻辑错乱这个原因应该问问K&R 老谭不要越位瞎说一通形参数组与实参数组共占同一段内存。评：荒谬形参根本就不可能是数组在函数调用进行虚实结合后评：C语言根本就没有虚实结合这一说将a[int(n-1)/2]与a[n-int((n-1)/2)-1]对换评：这是什么污七八糟的烂东西编译都不可能通过例8.8 将数组a中的n个整数按相反顺序存放，…… 再将a[ i ] 与a[j]对换，直到i=(n-1)/2为止评：“直到i=(n-1)/2为止”在有些情况下多做了一次无用的交换实参用数组名a，形参可以用数组名，也可以用指针变量名。评：这个说法的荒唐之处在于 int i; f(&i) f(int a[]) { …… } 所以所谓的形参数组，根本就是无中生有的说法 P239~240 例8.8 将数组a中的n个整数按相反顺序存放，…… #include <stdio.h> int main( void ) {void inv(int x[],int n); int i, a[10]={3,7,9,11,0,6,7,5,4,2}; printf("The original array:\n"); for(i=0;i<10;i++) printf("%d ",a[ i ]); printf("\n"); inv(a,10); printf("The array has been vnverted:\n"); for(i=0;i<10;i++) printf("%d ",a[ i ]); printf("\n"); return 0; } void inv(int x[ ],int n) //形参x是数组名 {int temp,i,j,m=(n-1)/2; for(i=0;i<=m;i++) {j=n-1-i; temp=x[ i];x[ i]=x[j];x[j]=temp; } return ; } 评：可呕可吐之处颇多 inv()函数调淹没在脑满肠肥的琐碎且无聊的细节之中 main()中存在两段相同的代码 m变量明显多余 "形参x是数组名"的说法是胡扯 …… void inv(int x[ ],int n) {int temp,i,j,m=(n-1)/2; for(i=0;i<=m;i++) {j=n-1-i; temp=x[ i];x[ i]=x[j];x[j]=temp; } return ; } 评：以n为3时走查一下 i j m 0 2 1 1 1 1 不难发现，这时temp=x[ i];x[ i]=x[j];x[j]=temp; 是在毫无必要地x[1]自己在和自己交换这段代码至少应该写成 void inv(int x[ ],int n) { int temp,i,j; for( i = 0 , j = n - 1 ; i < j ; i++ , j-- ) { temp=x[i]; x[i]=x[j]; x[j]=temp; } return ; } P241 修改程序： #include <stdio.h> int main( void ) {void inv(int x[],int n); int i, a[10]={3,7,9,11,0,6,7,5,4,2}; printf("The original array:\n"); for(i=0;i<10;i++) printf("%d ",a[ i ]); printf("\n"); inv(a,10); printf("The array has been vnverted:\n"); for(i=0;i<10;i++) printf("%d ",a[ i ]); printf("\n"); return 0; } void inv(int x,int n) {int p,temp,i,j,m=(n-1)/2; i=x;j=x+n-1;p=x+m; for(;i<=p;i++,j--) {temp=i;i=j;j=temp;} return ; } 评：修改之后的代码更dirty更令人作呕 P241~242 如果有一个实参数组，要想在函数中改变此数组中的元素的值，实参与形参的对应关系有以下4种情况。（1）形参和实参都用数组名，（2）实参用数组名，形参指针变量。（3）实参和形参都用指针变量 int main() {int a[10],p=a; f(p,10); } void f(int x,int n) { } （4）实参为指针变量，形参为数组名评：一堆废话，说不到点子上，只会把读者绕晕实际上根本不存在形参数组数组名作为实参本来就表示指针 p=a 属于脱裤子放屁 P242~243 例 8.9 #include <stdio.h> int main( void ) {void inv(int x,int n); int i, a[10],p=arr; printf("The original array:\n"); for(i=0;i<10;i++,p++) scanf("%d ",p); printf("\n"); p=arr; inv(p,10); printf("The array has been vnverted:\n"); for(p=arr;p<arr+10;p++) printf("%d ",p); printf("\n"); return 0; } void inv(int x,int n) {int p,m,temp,i,j; m=(n-1)/2; i=x;j=x+n-1;p=x+m; for(;i<=p;i++,j--) {temp=i;i=j;j=temp;} return ; } 评：一蟹不如一蟹 P243 #include <stdio.h> int main( void ) {void inv(int x,int n); int i, arr; printf("The original array:\n"); for(i=0;i<10;i++) scanf("%d ",arr+i); printf("\n"); inv(arr,10); printf("The array has been vnverted:\n"); for(i=0;i<10;i++) printf("%d ",(arr+i)); printf("\n"); return 0; } 评：信口开河的弥天大谎后面的解释更是胡说八道 f(x[],int n ) 评：函数定义都写不全老谭的基本功很成问题 P244 注意：如果指针变量作实参，必须先使指针变量有确定值，指向一个已定义的对象。评：纯粹是废话任何东西做实参都必须有确定的值，和实参是不是“指针变量”没有半毛钱狗屁关系 “已定义的对象”也属于似是而非、狗屁不通的说法例8.10 用指针方法对10个整数由大到小顺序排序。评：“指针方法”是子虚乌有的解题思路：在主函数中定义数组a存放10个整数，定义int 型指针变量p指向a[0],定义函数sort使数组a中的元素由大到小的顺序排列。在主函数中调用sort函数，用指针变量p作实参。sort函数的形参用数组名。评：这是脱裤子放屁，因为a本身就是指向a[0]的指针难道求3.0的平方根不直接写sqrt(3.0)非要先 double d=3.0; 再 sqrt(d) 不成 #include <stdio.h> int main( void ) {void sort(int x[],int n); int i, p,a[10]; p=a; printf("please enter 10 integer numbers:"); for(i=0;i<10;i++) scanf("%d",p++); p=a; sort(p,10); for(p=a,i=0;i<10;i++) {printf("%d ",p); p++; } printf("\n"); return 0; } void sort(int x[],int n) {int i,j,k,t; for(i=0;i<n-1;i++) {k=i; for(j=i+1;j<n;j++) if(x[j]>x[k])k=j; if(k!=i) {t=x[i];x[i]=x[k];x[k]=t;} } } 评：其蠢无比的代码首先 for(i=0;i<10;i++) scanf("%d",p++); ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社， 2010年6月，p244 本可以简单地写成 for(;p<a+10;p++) scanf("%d",p); 其次 p=a; sort(p,10); ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社， 2010年6月，p244 更蠢本可以简单地 sort(a,10); for(p=a,i=0;i<10;i++) { printf("%d ",p); p++; } ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社， 2010年6月，p244 同样很蠢表达的无非是 for(p=a;p<a+10;p++) printf("%d ",p); 而已 void sort(int x[],int n) {int i,j,k,t; for(i=0;i<n-1;i++) {k=i; for(j=i+1;j<n;j++) if(x[j]>x[k])k=j; if(k!=i) {t=x[i];x[i]=x[k];x[k]=t;} } } 评：最傻的就是 if(k!=i) 的那个一本正经的缩进，滑稽其他风格方面的残疾就不多说了 P245 int a[3][4]={{1,3,5,7},{9,11,13,15},{17,19,21,23}}; …… a代表二维数组首元素的地址评：这种说法是片面的 a本身就是数组但在有些情况下 a是作为指针（而不是地址）来使用 a代表的是首行(即序号为0的行)的首地址评：首地址这个概念本身就有问题，是含混不清的 P246 C语言又规定了数组名代表数组首元素的地址评：混淆指针和地址的概念，误导 C语言并没有规定了数组名代表数组首元素的地址 &[0][1],&[0][2],&[0][3] 评：竟然有这种低级错误难以想象这种错误是怎么犯的有必要对a[ i]的性质作进一步说明。a[ i]从形式上看是a数组中序号为i的元素。如果a是一维数组名，则a[ i]代表a数组序号为i的存储单元。a[ i]是有物理地址的，是占存储单元的。但如果a是二维数组，则a[ i]是一维数组名，它只是一个地址，并不代表某一元素的值（如同一维数组名只是一个指针常量一样）。a,a+i,a[ i],(a+i),(a+i)+j,a[ i]+j都是地址。而（a[ i]+j）和((a+i)+j)是二维数组元素a[ i][j]的值，…… 评：这段陈述错误太多了几乎就没有正确的地方 a[ i]从形式上看是a数组中序号为i的元素。它就是a数组中序号为i的元素如果a是一维数组名，则a[ i]代表a数组序号为i的存储单元。a[ i]是有物理地址的，是占存储单元的。 a是多维数组名时，a[ i]同样代表a数组序号为i的存储单元 “物理地址”是莫名奇妙的概念如果a是二维数组，则a[ i]是一维数组名，它只是一个地址，并不代表某一元素的值 “只是一个地址”是大错特错的说法 “不代表某一元素的值”与老谭前面讲的“首元素”是自相矛盾的 a[ i] 同样可以代表某一元素的值，当然这要看怎么理解“元素”这个概念 a,a+i,a[ i],(a+i),(a+i)+j,a[ i]+j都是地址。片面而（a[ i]+j）和((a+i)+j)是二维数组元素a[ i][j]的值未必 P247 表8.2 二维数组a的有关指针评：基本上全是错误的错误在于片面地解释数组名并把指针当作地址全然忽视了数据类型班长相当于列指针，排长相当于行指针评：C语言中压根就没有行指针、列指针这样的概念行指针、列指针是没有定义的不严谨的概念而不严谨对于程序设计来说就是灾难 P248 a和a[0]的值虽然相同（等于2000），但是由于指针的类型不同（相当于排长和班长面向的对象一样，a指向一维数组a[0],而[0]指向列元素a[0][0]）。评：“a和a[0]的值虽然相同（等于2000），但是由于指针的类型不同。” 这根本就不是话，小学语文老师要打屁股的 “相当于排长和班长面向的对象一样” 更是莫名其妙前后自相矛盾 “[0]指向列元素a[0][0]” 喝高了吧什么是"列元素" [0]是神马东西再次强调：二维数组名（如a）是指向行的。因此a+1中的“1”代表一行中全部元素所占的字节数评：指向数据对象的指针+1有统一、确定的定义因此这里根本没有“因此”可言一维数组名（如a[0],a[1]）是指向列元素的。a[0]+1中的1代表一个a元素所占的字节数。评：“列元素”是个扯淡的概念什么叫“列元素”？一列元素吗？对不起，压根没有指向这种东西的指针如果“列元素”指的只是数组中某一个具体的元素有什么必要再发明一个子虚乌有、多余且压根没有准确定义的“列元素”的概念呢例如，a和a+1是指向行的指针，在它们前面加一个就是a和(a+1)，它们就成为列的指针，分别指向a数组0行0列的元素和1行0列的元素。评：这是胡扯根本就不存在指向列的指针因而a和(a+1)不可能是什么列的指针甚至a和(a+1)是否是指针还是未定之数反之，在指向列的指针前面加&，就成为指向行的指针。例如a[0]是指向0行0列元素的指针，在它前面加一个&，得&a[0],由于a[0]与(a+0)等价，因此&a[0]与&a等价，也就是与a等价，它指向二维数组的0行。评：这个更荒诞试想 int a[3][4]; int p = a[0]; p算不算指向“列的指针”呢？如果算的话你就是把刘谦招来他也无法把&p变成指向行的指针再比如如果把“a[0] ” 说成“是指向0行0列元素的指针” 那么a[0]+1显然是指向0行1列元素的指针你若敢在代码中斗胆写出 &(a[0]+1) 连编译都根本通不过不要把&a[ i]简单地理解为a[ i]元素的物理地址，因为并不存在a[ i]这样一个实际的数据存储单元评：这里，“物理地址”是故弄玄虚，是不懂装懂地唬人 “并不存在a[ i]这样一个实际的数据存储单元”则是自相矛盾因为前面有“a数组包含3行，即3个元素：a[0],a[1],a[2]。”（p245）这样的叙述不要把&a[ i]简单地理解为a[ i]元素的物理地址，因为并不存在a[ i]这样一个实际的数据存储单元。它只是一种地址的计算方法，能得到第i行的首地址评：在C语言中并不存在地址计算 a[ i] 得到的也并非第i行的首地址而且首地址这个概念本身就是错误的 &a[ i]或a+i指向行，而a[ i]或(a+i)指向列评：扯淡什么叫“指向列” 这是根本不可能的而对二维数组，a+i不是指向具体存储单元而指向行。评：内存中压根就没有“行”这种东西指针只可能指向存储单元（除非void ）例8.11 int a[3][4]={1,3,5,7,9,11,13,15,17,19,21,23}; printf("%d,%d\n",a,a); 评：%d 转换格式用于转换int类型数据而不是转换指针 P249 例8.12 有一个34的二维数组，要求用指向元素的指针变量输出二维数组各元素的值。 #include <stdio.h> int main() {int a[3][4]={1,3,5,7,9,11,13,15,17,19,21,23}; int p; for(p=a[0];p<a[0]+12;p++) {if((p-a[0])%4==0)printf("\n"); printf("%4d",p); } printf("\n"); return 0; } 评：12：Magic Number if((p- a[0])%4==0)printf("\n");:喧宾夺主。而且没有完成功能“输出4个数据后换行”(p250) ，不得不在后面补了一个printf("\n"); 。并且它在输出数据之前多输出了一个换行 printf("%4d",p);：潜在的BUG，之所以没暴露出来是因为数组元素的值太小而已 P251~252 #include <stdio.h> int main() { int a[4]={1,3,5,7}; int (p)[4]; p=&a; //p指向一维数组 printf("%d\n",(p)[3]); return 0; } 注意第5行不应写成“p=a;”，因为这样写表示p的值是&a[0],指向a[0]。评：第5行确实不应写成“p=a;” 但是这样写并不表示p指向a[0] 事实上尽管写p=a;有些瑕疵，但这样p依然是指向数组的 p=&a; //p指向一维数组这本身没有什么错误但是和老谭在p231页所讲的数组名不代表整个数组，只代表数组首元素的地址。完全是自相矛盾的 P252 由于p是指向一维数组的指针变量，因此p加1，就指向下一行评：正确的说法是由于p是指向一维数组的指针,因此p加1，就指向下一个一维数组它已经转化为指向列元素的指针了。评：估计只有SB才能领会列元素这种SB概念一维数组名可以作为函数参数，多维数组名也可以作为函数参数。用指针变量作形参，以接受实参数组名传递来的地址。可以有两种方法：①用指向变量的指针变量；②用指向一维数组的指针变量。评：逻辑错乱首先：“一维数组名可以作为函数参数，多维数组名也可以作为函数参数”这个说法是错误的，数组名只能做实参。形参不可能是数组名，即使用[]修饰，那也是对指针的一种变相说明其次：“用指针变量作形参，以接受实参数组名传递来的地址”以接受实参数组名传递来的指针第三：形参是何种类型只能依据实参的类型，不可能有两种方法第四：前面说“多维数组名也可以作为函数参数”，后面却说“用指向一维数组的指针变量”，显而易见是错的 P252~253 例8.14 有一个班，3个学生，各学4门课，计算总平均分数以及第n个学生的成绩。 #include <stdio.h> int main( ) {void average(float p,int n); void search(float (p)[4],int n); float score[3][4]={{65,67,70,60},{80,87,90,81},{90,99,100,98}}; average( score,12); search(score,2); return 0; } void average(float p,int n) {float p_end; float sum=0,aver; p_end=p+n-1; for(;p<=p_end;p++) sum=sum+(p); aver=sum/n; printf("average=%5.2f\n",aver); } void search(float (p)[4],int n) {int i; printf("The score of No.%d are:\n",n); for(i=0;i<4;i++) printf("%5.2f ",((p+n)+i)); printf("\n"); } 评：先，问题和代码根本对不上号问题是“第n个学生的成绩” 但代码没有反应出这一点毛病出在“问题”上另外“计算总平均分数以及第n个学生的成绩”在语文上是不通的第n个学生的成绩根本不是计算出来的 “有一个班，3个学生，各学4门课”根本就不能算是问题的条件相当于什么都没说这种似是而非的问题对学习程序设计危害极大正确地提出问题比解决问题重要得多 void average()这个函数的功能根本就不是“计算总平均分数”，而是计算之后输出。把多个功能揉在一个函数里，不符合编程之道 average( * score,12); 这个调用写得也不好那个12显得莫名其妙不如写average( * score, sizeof score / sizeof *score ); 甚至不如写 average( score,34); 用函数search找出并输出第i个学生的成绩评：在解题思路中题目本身不明确的要求被篡改为这种胡乱篡改需求（尽管需求本身也不明确且有错误）的做法是最要不得的这给学习者带来的坏影响比把C讲错了还严重况且，这里的i也是莫名其妙不知所云的东东谭的代码一向存在在main()中写不该写代码的毛病但这次走向了另一个极端把该在main()中写的内容写到了其他函数中 void search(float (p)[4],int n) 中的 printf("The score of No.%d are:\n",n); 以及 void average(float p,int n) 中的 printf("average=%5.2f\n",aver); 都是这样此外seach()的功能也根本不是在“查找”什么，它只是输出了一个一维数组的各个元素的值而已 P254 注意：实参与形参如果是指针类型，应当注意它们的类型必须一致。评：这是废话实参与形参本来就应该类型一致怎么能扯出个“如果”来呢不应把int 型的指针（即元素的地址）传给int ()[4]型（指向一维数组）的指针变量，反之亦然。正如不应把“班长”传给“排长”一样，应当是“门当户对” 评：这是什么不伦不类的比喻啊令人无语 search(score,2); //用score（即score[0]的起始地址作为实参）评：“score[0]的起始地址作为实参”这种说法相当于把score贬低成了 void 约等于什么都没说因为score ，score[0]，score[0][0]的起始地址都是一个 search(score,2); //用score（即core[0]的地址作为实参评：确实不对但老谭说的理由也不对虽然score和score都是地址，但后者的类型与形参p的类型不匹配。评：胡扯地址哪来的类型可言 C语言中压根就没有地址这种类型例 8.15 在上题的基础上，查找有一门以上课程不及格的学生，输出他们全部课程的成绩。评：上个题本身就有很多毛病（参见2538楼）居然还要在“在上题的基础上” 这里"一门以上"就是混沌不清的说法 #include <stdio.h> int main() {void search(float (p)[4],int n); float score[3][4]={{65,57,70,60},{58,87,90,81},{90,99,100,98}}; search(score,3); return 0; } void search(float (p)[4],int n) {int i,j,flag; for(j=0;j<n;j++) {flag=0; for(i=0;i<4;i++) if(((p+j)+i)<60)flag=1; if(flag==1) {printf("No.%d fails,his scores are:\n",j+1); for(i=0;i<4;i++) printf("%5.2f ",((p+j)+i)); printf("\n"); } } } 评：主要毛病 1.flag用得很垃圾 2.main()里什么也没有，把所有的事情都推给了search()函数与其这样还不如把所有的代码都在main()中写 3.search()函数名不符实，功能混乱不清这种写法就像用把所有的东西都塞到柜子里去的办法收拾房间一样表面看main()里很清爽但骨子里依然是混乱不堪 P255 通过指针变量存取数组元素速度快，程序简明。用指针变量作形参，所处理的数组大小可以改变。因此数组与指针常常是紧密联系的，使用熟练的话可以使程序质量提高，编写程序灵活方便。评：“通过指针变量存取数组元素速度快，程序简明。”:说速度快没有根据，未必程序简明。例8.15是直接的例子，速度不快而且不简明 “用指针变量作形参，所处理的数组大小可以改变。”：这句更荒唐，C语言里没有什么东西在存在滞后大小可以改变 “因此数组与指针常常是紧密联系的”：平白无故地哪儿冒出个“因此”呢？从上文看不出任何“因”。逻辑混乱在C程序中，字符数组是存放在字符数组中的评：这个是无稽之谈试问"ABC" 存在在哪个数组中？数组的名字是什么？想引用一个字符串，可以用以下两种方法。（1）用字符数组存放一个字符串，[quote]可以通过数组名和下标引用字符串中的一个字符，也可以通过数组名和格式声明"%s"输出该字符串。评：文不对题，莫名其妙用字符指针变量指向一个字符串常量，通过字符指针变量引用字符串常量。 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社， 2010年6月，p256 狭隘字符指针变量指向字符串的说法也不够准确 P256 C语言对字符串常量是按字符数组处理的，在内存中开辟了一个字符数组用来存放该字符串常量，但是这个字符数组是没有名字的，因此不能通过数组名来引用，只能通过指针变量来引用。评：“只能”是错误的 char string[]="I love China"; printf("%s\n",string); 评：这种写法很笨拙且低效实际上可以简单地 puts(string); P257 printf("%s\n",string); %s是输出字符串时所用的格式符，在输出项中给出字符指针变量名string，则系统会输出string所指向的字符串第1个字符，然后自动使string加1，使之指向下一个字符……如此直到遇到字符串结束标志'\0'为止。评：非常通俗易懂然而却是错的错误的东西就是再通俗易懂又有什么意义呢 “自动使string加1，使之指向下一个字符”极其荒谬此外，前面说%s是格式声明，这里又说是格式符自相矛盾 “系统”二字一向是老谭打马虎眼时的常用词通过字符数组名或字符指针变量可以输出一个字符串。评：不通过这两者也可以谭的归纳没有说到点子上因而是不全面的和肤浅的 P257~258 int a[10]; …… printf("%d\n",a); 是不行的，它输出的是数组首元素的地址。评：确实不行但printf("%d\n",a);本身也是不对的，并非是“它输出的是数组首元素的地址” P258 例8.18 将字符串a复制为字符串b，然后输出字符串b。评：莫名其妙题就是错的汉语“复制为”的含义之一是“复制成” 显然这是错的这个问题的正确提法是把a指向的字符串复制到b指向的位置字符串a、字符串b这种说法的错误在于“a”和“b”都不是字符串在C语言中，除非string literal可以直接称呼比如字符串"ABC" 用指针称呼只能说某指针指向的字符串或从某个位置开始的字符串用数组称呼只能说某数组中存储的字符串 #include <stdio.h> int main( void ) {char a[]="I am a student.",b[20]; int i; for(i=0;(a+i)!='\0';i++) (b+i)=(a+i); (b+i)='\0'; printf("string a is:%s\n",a); printf("string b is:"); for(i=0;b[i]!='\0';i++) printf("%c",b[i]); printf("\n"); return 0; } 评：拷贝字符串，从没见过这么笨的法子 for(i=0;(a+i)!='\0';i++) (b+i)=(a+i); (b+i)='\0'; 原因：选择错误的语句这里应该用while语句这个题目应该这样写 #include <stdio.h> void str_copy( char , char const * ); int main( void ) { char tgt[80]; str_copy( tgt , "I am a student." );//假设不会越界 puts(tgt); return 0; } void str_copy( char * to, char const from ) { while( (to++=from++)!='\0' ) ; } 程序中a和b都定义为字符数组，今通过地址访问其数组元素。评：错。是通过指针 P258~259 例8.19 用指针变量来处理8.18问题。解题思路：定义两个指针变量p1和p2,分别指向字符数组a和b。改变指针变量p1和p2的值，使它们循序指向数组中的各元素，进行对应元素的复制。评：老谭根本就没搞清楚“指向”两个字的含义前面说指向数组后面又说指向元素自相矛盾 P259 如果想把一个字符串从一个函数“传递”到另一个函数，可以用地址传递的办法，即用字符数组名作参数，也可以用字符指针变量作参数。在被调用的函数中可以改变字符串的内容，在主调函数中可以引用改变后的字符串。评：“用字符数组名作参数”和“用字符指针变量作参数”没有任何本质区别其本质都是传递一个指针（而不是“地址传递”）至于“在被调用的函数中可以改变字符串的内容”，这是显而易见的事情，因为传递的是指针而“在主调函数中可以引用改变后的字符串”则是废话一句 8.4.2 字符指针作函数参数评：字符指针作为函数参数没有什么特殊性之所以把这个作为小节标题是因为前面根本没有讲清楚数组名的本质也没有讲清楚“数组形式”的形参的本质函数的形参和实参可以分别用字符数组名或字符指针变量。评：即是废话又是错话首先实参和形参是两回事形参：在“形式上”可以是数组名，但这不是数组类型，而是不完整类型，本质上是一个指针，把形参写成数组名有一些缺点，而把形参理解为数组名只有坏处没有好处实参：实参不仅仅限于可以用“字符数组名或字符指针变量” P259~260 #include <stdio.h> int main( void ) {void copy_string(char from[],char to[]); char a[]="I am a teacher."; char b[]="You are a student."; printf("string a=%s\nstring b=%s\n",a,b); printf("copy string a to string b:\n"); copy_string(a,b); printf("string a=%s\nstring b=%s\n",a,b); return 0; } void copy_string(char from[],char to[]) {int i=0; while(from[i]!='\0') {to[i]=from[i];i++;} to[i]='\0'; } 评：总算是用函数了不过那个i明显是多余了拷贝的实现也过于笨拙但是260页的运行结果明显是伪造的（中间多一个空行）根据代码无法得到这样的结果 P260~261 （2）用字符型指针变量作实参 #include <stdio.h> int main( void ) {void copy_string(char from[],char to[]); char a[]="I am a teacher."; char b[]="You are a student."; char from=a,to=b; printf("string a=%s\nstring b=%s\n",a,b); printf("copy string a to string b:\n"); copy_string(a,b); printf("string a=%s\nstring b=%s\n",a,b); return 0; } void copy_string(char from[],char to[]) {int i=0; while(from[i]!='\0') {to[i]=from[i];i++;} to[i]='\0'; } 评：一蟹不如一蟹 char from=a,to=b; 无比荒唐把a,b的值存放在变量里毫无必要 P261 #include <stdio.h> int main( void ) {void copy_string(char from,char to); char a="I am a teacher."; char b[]="You are a student."; char p=b; printf("string a=%s\nstring b=%s\n",a,b); printf("copy string a to string b:\n"); copy_string(a,b); printf("string a=%s\nstring b=%s\n",a,b); return 0; } void copy_string(char from,char to) { for(;from!='\0';from++,to++) {to=from;} to='\0'; } 评：一样的东西反复写有什么意义！而且风格怪异 {to=from;} {to[i]=from[i];i++;} {to[i]=from[i];i++;} 都属于垃圾写法 P262 程序改进： void copy_string(char from,char to) {while((to=from)!='\0') {to++;from++;} } 评：改进有限 {to++;from++;}依然怪异 {while((to++=from++)!='\0');} 评：这个马马虎虎但是把“;”写在行尾是一种糟糕的风格 {while(from!='\0') to++=from++; to='\0'; } 评：没必要展示这些垃圾写法 {while(from) to++=from++; to='\0'; } 评：无语 P263 （6）函数体中也可以改为只用一个for语句： for(;(to++=from++)!=0 ; ) ; ); 评：连for语句都能写错？ void copy_string(char from[],char to[]) { char p1,p2; p1=from;p2=to; while((p2++=p1++)!='\0'); } 以上各种用法，变化多端，使用十分灵活，程序精炼，比较专业，初学者看起来不太习惯评：应该说是非常业余，专业人士看不惯尤其是那个p1,p2 画蛇添足表8.3 调用函数时实参与形参的对应关系实参形参实参形参字符数组名字符数组名字符指针变量字符指针变量字符数组名字符指针变量字符指针变量字符数组名评：这个表毫无意义只能给学习者以误导实际上形参只可能是“字符指针变量” 而实参则绝不限于“字符数组名”和“字符指针变量” 8.4.3 使用字符指针和字符数组的比较评：所讲的并非是字符指针的特殊性而是指针的共性所讲的字符数组的性质也是所有数组的共性（除了赋初值，字符数组有一点特殊）把指针和数组的共性作为特殊的字符指针和字符数组的性质来讲解只能说是在误导 P264 编译时为字符数组分配若干存储单元，以存放各元素的值，而对字符指针变量，只分配一个存储单元评：存储单元这种概念在老谭那里不知道有多少种含义在这里同一句话中出现了两次但含义完全不同这是小学生都能看出的逻辑错误 P265 指针变量的值是可以改变的，而数组名代表一个固定的值（数组首元素的地址），不能改变。评：片面指针变量的值未必是可以改变的数组名也未必代表一个固定的值字符数组中各元素的值是可以改变的（可以对它们再赋值）评：荒谬 const char a[]="HOUSE"; 改改这个试试？ (7)引用数组元素。对字符数组可以用下标法(用数组名和下标)引用一个数组元素（如a [5]），也可以用地址法(如(a+5))引用数组元素。评：毫无意义的废话这个前面都讲过了有什么必要再借字符数组和字符指针重讲一次呢所谓“下标法”、“地址法”是可笑的说法表明根本还不懂得什么是指针如果定义了字符指针变量p，并使它指向数组a的首元素，则可以用指针变量带下标的形式引用数组元素（如p[5]），同样，可以用地址法（如（p+5））引用数组元素a[5]。评：更是废话而且前提条件“如果定义了字符指针变量p，并使它指向数组a的首元素”是完全多余的但是，如果指针变量没有指向数组，则无法用p[5]或(p+5)这样的形式引用数组中的元素。评：简直让人喷饭还有比这更费的话吗不过也难说恐怕没有最费只有更费若字符指针变量p指向字符串常量，就可以用指针变量带下标的形式引用所指的字符串中的字符。评：误导只要是指针就可以进行[]运算根本不需要“若字符指针变量p指向字符串常量”这样的前提条件 ( 8 )用指针变量指向一个格式字符串，可以用它代替printf函数中的格式字符串。评：这个一点都不值得惊奇实参与形参类型一致而已 P266 例如： char format; format="a=%d,b=%f\n"; printf(format,a,b); ……这种printf函数称为可变格式输出函数。评：少见多怪不要紧但不要随意捏造什么“可变格式输出函数” 这种捏造对于学习者来说是故部迷阵，没有任何意义 printf()函数只有一种，根本不存在什么“可变格式输出函数” 也可以用字符数组实现。评：离题万里的废话 8.5 指向函数的指针 P267 c=max(a,b); printf("a=%d\nb=%d\nmax=%d\n",a,b,c); 评：不把值赋给变量就不放心实际上c这个变量毫无必要 int max(int x,int y) {int z; if(x>y) z=x; else z=y; return z; } 评：不就是 int max(int x,int y) { return (x>y)?x:y; } 吗？ P268 和数组名代表数组首元素地址类似，函数名代表该函数的入口地址。评：片面。正如数组名并不总是代表指向起始元素的指针一样，函数名在有些情况并不代表函数的入口地址定义指向函数的指针变量的一般形式为：类型名 (指针变量名)(函数参数列表); 评：那不叫“函数参数列表” 是参数类型列表 P269 用函数指针变量调用函数时，只须将(p)代替函数名即可(p为指针变量名)，在(p)之后的括号中根据需要写上实参。例如： c=(p)(a,b); 评：这只是使用指向函数指针调用函数的方法之一而且是一种比较笨拙的方式 int max(int,int);//函数声明 int min(int x,int y);//函数声明评：风格不统一 P268~269 #include <stdio.h> int main() {int max(int,int); int min(int x,int y); int (p)(int,int); int a,b,c,n; printf("please enter a and b:"); scanf("%d,%d",&a,&b); printf("please choose 1 or 2:"); scanf("%d",&n); if(n==1)p=max; else if(n==2)p=min; c=(p)(a,b); printf("a=%d,b=%d\n",a,b); if(n==1)printf("max=%d\n",c); else printf("min=%d\n",c); return 0; } int max(int x,int y) {int z; if(x>y) z=x; else z=y; return(z); } int min(int x,int y) {int z; if(x<y) z=x; else z=y; return(z); } 评：首尾不一假设用户一定会正确输入的话那么else if(n==2)p=min;中的 if(n==2) 就是多余的假设用户输入可能会有错误那么这个代码的安全性方面的问题就太严重了 P269 这个例子是比较简单的，只是示意性的，但它很有实用价值。评：简单、示意性是对的说有实用价值是不顾事实在许多应用程序中常用菜单提示输入一个数字，然后根据输入的不同值调用不同的函数，实现不同的功能，就可以用此方法。评：这是一相情愿的想当然菜单调用的函数的类型多数不同这种方法根本用不上当然，也可以不用指针变量，而用if语句或switch语句进行判断，调用不同的函数。但是显然用指针变量更简洁和专业。评：这就是在胡扯了这个例题说是简单的示意性的代码还差强人意但就这个题目而言它显然不是很恰当地使用指向函数的指针至于“更简洁和专业”更是无中生有的说法这个代码一点也不简洁，一点也不专业这个题目完全可以像下面这样写 #include <stdio.h> int max(int,int); int min(int,int); int main( void ) { int a,b,n; printf("输入两个整数:"); scanf("%d%d",&a,&b); printf("选择 1 或 2:"); scanf("%d",&n); if(n==1) printf("max=%d\n",max(a,b)); if(n==2) printf("max=%d\n",max(a,b)); return 0; } int max(int x,int y) { return (x>y)?x:y; } int min(int x,int y) { return (x<y)?x:y; } 相比之下，少了4个变量，代码更少。而且根本不存在谭代码中存在的严重的安全性隐患问题这才叫简洁和专业 P270 指向函数的指针变量的一个重要用途是把函数的地址作为参数传递到其他函数。评：隔靴搔痒式的议论另外这里的“指向函数的指针变量”中的“变量”这个限定也是错误的 P271~272 #include <stdio.h> int main() {void fun(int x,int y,int (p)(int,int)); int max(int ,int); int min(int ,int); int add(int ,int); int a=34,b=-21,n; printf("please choose 1,2 or 3:"); scanf("%d",&n); if(n==1) fun(a,b,max); else if(n==2) fun(a,b,min); else if(n==3) fun(a,b,add); return 0; } int fun(int x,int y,int (p)(int,int)) {int result; result=(p)(x,y); printf("%d\n",result); } int max(int x,int y) {int z; if(x>y) z=x; else z=y; printf("max="); return(z); } int min(int x,int y) {int z; if(x<y) z=x; else z=y; printf("min="); return(z); } int add(int x,int y) {int z; z=x+y; printf("sum="); return(z); } 评：这个代码根本不可能通过编译可蹊跷的是在272页~273页老谭居然一本正经地给出了运行结果 please choose 1,2 or 3:1 max=34 please choose 1,2 or 3:2 min=-21 please choose 1,2 or 3:3 sum=13 这算不算伪造啊？算不算欺骗读者啊 8.6 返回指针值的函数 P274 #include <stdio.h> int main() {float score[][4]={{60,70,80,90},{56,89,67,88},{34,78,90,66}}; float search(float (pointer)[4],int n); float p; int i,k; printf("enter the number of student:"); scanf("%d",&k); printf("The scores of No.%d are:\n",k); p=search(score,k); for(i=0;i<4;i++) printf("%5.2f\t",(p+i)); printf("\n"); return 0; } float search(float (pointer)[4],int n) {float pt; pt=(pointer+n); return(pt); } 。评：传说中的为赋新词强说愁 search()函数矫揉造作且毫无意义下面的写法要好的多 #include <stdio.h> int main() { float score[][4]={{60,70,80,90},{56,89,67,88},{34,78,90,66}}; int i,k; printf("enter the number of student:"); scanf("%d",&k); printf("The scores of No.%d are:\n",k); for(i=0;i<4;i++) printf("%5.2f\t",score[k][i]); putchar('\n'); return 0; } P275 对pointer+1加了""号后，指针从行控制转化为列控制了评：“对pointer+1加了""号”，应该是对pointer+1进行了运算行控制，列控制：莫名其妙，不知所云 P276 #include <stdio.h> int main() {float score[][4]={{60,70,80,90},{56,89,67,88},{34,78,90,66}}; float search(float (pointer)[4]); float p; int i,j; for(i=0;i<3;i++) {p=search(score+i); if(p==(score+i)) {printf("No.%d score:",i); for(j=0;j<4;j++) printf("%5.2f ",(p+j)); printf("\n"); } } return 0; } float search(float (pointer)[4]) {int i=0; float pt; pt=NULL; for(;i<4;i++) if((pointer+i)<60)pt=pointer; return(pt); } 评：这段代码毛病更多 float search(float (pointer)[4]) {int i=0; float pt; pt=NULL; for(;i<4;i++) if((pointer+i)<60)pt=pointer; return(pt); } 简直是傻到家了的写法应该在循环语句内直接写return语句而且pt是完全多余的 search()函数的返回值类型也设计得极不合理，根本没必要返回指针 main()中不应该写输出的代码，应该用函数完成 p=search(score+i); 很傻，search()这个函数应该回答的问题是score+i所指向的数据中是否有小于60的，根本没有必要返回指针，因为这个指针在main()中是清清楚楚的，根本不用求 P277 什么情况下要用到指针数组呢？指针数组比较适合用来指向若干个字符串，使字符串处理更加方便灵活。评：前面介绍指针数组是以 int p[4]; 为例这里又说“指针数组比较适合用来指向若干个字符串” 显然自相矛盾指针数组并非“适合用来指向若干个字符串”（这里老谭显然混淆了string与string literal）况且指针数组指向若干字符串这话也根本说不通数组不是指针，如果把数组作为指针的话它指向的只是其起始元素，指针不可能指向多个对象可以分别定义一些字符串评：变量和函数可以定义字符串怎么定义 P278～279 #include <stdio.h> #include <string.h> int main() {void sort(char name[],int n); void print(char name[],int n); char name[]={"Follow me","BASIC","Great Wall","FORTRAN","Computer design"}; int n=5; sort(name,n); print(name,n); return 0; } void sort(char name[],int n) {char temp; int i,j,k; for(i=0;i<n-1;i++) {k=i; for(j=i+1;j<n;j++) if(strcmp(name[k],name[j])>0)k=j; if(k!=i) {temp=name[i];name[i]=name[k];name[k]=temp;} } } void print(char name[],int n) {int i; for(i=0;i<n;i++) printf("%s\n",name[i]); } 评：公平地说这是谭书中写得比较好的代码但是很可惜 main()中的 int n=5; sort(name,n); print(name,n); 太荒唐了倒不如直接写 sort(name,5); print(name,5); 无论如何这个5不可能来自一个不相干的变量n的值规矩的做法是根据name计算得到此外sort()函数中的交换应用一个函数实现 print()函数中的 printf("%s\n",name[ i ]); 不如 puts(name[ i ]); 程序改进： print函数也可以写为以下形式： void print(char name[],int n) {int i=0; char p; p=name[0]; while(i<n) {p=(name+i++); printf("%s\n",p); } } 评：不改倒还好这一改就露马脚了首先p多余 p=name[0];更是说明作者思路不清，因为这是一句废话这不是“改进”是“改退” P280 char *p; …… printf("%d\n",p); 评：用%d输出指针是错误的 P 282 如果在一个指针变量中存放一个目标变量的地址，这就是“单级间址指向指针的指针用的是“二级间址”方法。评：怎么总发明这些没用的新概念 “间址”这个说法非常可笑 P 282 但实际上在程序中很少有超过二级间址的。级数愈多，愈难理解，容易产生混乱，出错机会也多。评：出错不是因为级数多而是还不懂 P 283 在某些情况下，main函数可以有参数评：这叫什么话什么叫“在某些情况下” 在哪些情况下啊 P 283 int main(int argc,char argv[]) ……argv……,它是一个 char指针数组，数组中的每一个元素(其值为指针)指向命令行中的一个字符串。评：数组中有一个元素并不指向命令行中的字符串 P 283 命令行可以写成以下形式： file1 China Beijing file1为可执行文件名，……实际上，文件名应包括盘符、路径，今为简化起见，用file1 来代表。评：那东西能简化吗？和实际情况根本不符 P 284 在Visual C++环境下对程序编译和连接后，…… 评：程序不可移植？ P 284 如果用UNIX系统的命令行输入： $ ./echo Computer and C Language 评：前面用VC++ 这里居然冒出个UNIX系统难得的是老谭居然知道了前几版的echo的荒谬 P 285 第7章介绍过全局变量和局部变量，全局变量是分配在内存中的静态存储区的，非静态的局部变量（包括形参）是分配在内存中的动态存储区的，这个存储区是一个称为栈（st ack）的区域评：C语言并没有全局变量这个概念只有外部变量如果把外部变量叫全局变量那么static 的外部变量的“全局”在哪里体现？此外静态存储区、动态存储区、栈之类也都是没有依据的说法 P 285 C语言还允许建立内存动态分配区域评：有时陈述越荒唐，越难以反驳 C语言根本就没有“内存动态分配区域”这样的概念，更谈不上“允许建立” P 285 这些数据是临时存放在一个特别的自由存储区，称为堆(heap)区评：对错暂且不谈这些与C没有任何关系” http://bbs.chinaunix.net/thread-3591547-1-1.html 这个帖子里对前面几个相关问题有详细的讨论这里不再赘述 P 285 void malloc(unsigned int size); ……形参size的类型定为无符号整型（不容许为负数）评：形参size的类型不一定是无符号整型此外没有说明size为0的情况 P 285 第7章介绍过全局变量和局部变量，全局变量是分配在内存中的静态存储区的，非静态的局部变量（包括形参）是分配在内存中的动态存储区的，这个存储区是一个称为栈（st ack）的区域评：C语言并没有全局变量这个概念只有外部变量如果把外部变量叫全局变量那么static 的外部变量的“全局”在哪里体现？此外静态存储区、动态存储区、栈之类也都是没有依据的说法 P 285 C语言还允许建立内存动态分配区域评：有时陈述越荒唐，越难以反驳 C语言根本就没有“内存动态分配区域”这样的概念，更谈不上“允许建立” P 285 这些数据是临时存放在一个特别的自由存储区，称为堆(heap)区评：对错暂且不谈这些与C没有任何关系 P 285 void malloc(unsigned int size); ……形参size的类型定为无符号整型（不容许为负数）评：形参size的类型不一定是无符号整型此外没有说明size为0的情况 P 286 void calloc(unsigned n,unsigned size); 评：这种函数原型是几十年前的早就过时了老谭居然用这种过时的东西来冒充C99 此外书中对该函数的功能描述也极不完整 P 286 void free(void p); ……。p应是最近一次调用calloc或malloc函数时得到的函数返回值。评：简单的一句话竟然有两个错误而且都是原则性的错误 P 286 void realloc(void p, unsigned int size); 用realloc函数将p所指向的动态空间的大小改变为size。p的值不变。如果重分配不成功，返回NULL。如 realloc(p,50);//将p所指向的已分配的动态空间改为50字节评：能够接二连三地在两页之内连续不断地信口开河令人叹为观止 P 286 说明：以前的C版本提供的malloc和calloc函数得到的是指向字符型数据的指针，其原型为 char malloc(unsigned int size); 评：必须补充说明的是老谭的书提供的函数原型也是旧版本，最多是一种伪装成新版本的显得有点不伦不类的 “半新半旧”版本 P 286 说明：以前的C版本提供的malloc和calloc函数得到的是指向字符型数据的指针，其原型为 char malloc(unsigned int size); 评：必须补充说明的是老谭的书提供的函数原型也是旧版本，最多是一种伪装成新版本的显得有点不伦不类的 “半新半旧”版本 P 286 void calloc(unsigned n,unsigned size); 评：这种函数原型是几十年前的早就过时了老谭居然用这种过时的东西来冒充C99 此外书中对该函数的功能描述也极不完整 P 286 void free(void p); ……。p应是最近一次调用calloc或malloc函数时得到的函数返回值。评：简单的一句话竟然有两个错误而且都是原则性的错误 P 286 void realloc(void p, unsigned int size); 用realloc函数将p所指向的动态空间的大小改变为size。p的值不变。如果重分配不成功，返回NULL。如 realloc(p,50);//将p所指向的已分配的动态空间改为50字节评：能够接二连三地在两页之内连续不断地信口开河令人叹为观止 P 286 说明：以前的C版本提供的malloc和calloc函数得到的是指向字符型数据的指针，其原型为 char malloc(unsigned int size); 评：必须补充说明的是老谭的书提供的函数原型也是旧版本，最多是一种伪装成新版本的显得有点不伦不类的“半新半旧”版本 P 287 pt=(int )malloc(100); …… 要说明的是类型转换只是产生了一个临时的中间值赋给了pt，但没有改变malloc函数本身的类型。评：废话 malloc函数返回值的类型怎么可能改变呢？ “一个临时的中间值”属于捏造产生于根本不理解类型转换运算 P 287 C99标准把以上malloc,calloc,realloc函数的基类型定为void类型，这种指针称为无类型指针(typeless pointer),即不指向哪一种具体的类型数据，只表示用来指向一个抽象的类型的数据，即提供一个纯地址，而不能指向任何具体的对象。评： C99标准把以上malloc,calloc,realloc函数的基类型定为void类型这几个函数的类型和C99没有关系，它们并非C99的新内容这是在为简介与封底所吹嘘的“按C99标准介绍”提供谎言背书事实上这本书的很多内容异常陈旧，连C89都没达到这种指针称为无类型指针(typeless pointer) 这是公然的捏造，欺骗对C一无所知的初学者 C语言中任何表达式都有类型根本就不存在无类型（typeless）这种概念只表示用来指向一个抽象的类型的数据这是用捏造的，子虚乌有的“抽象的类型”这个概念来胡扯整个8.8.1 8.8.2 两小节，几乎处处是错，而且绝大多数都是硬伤 P 287 C99允许使用基类型为void的指针类型评：在C89中就已经是这样了 C99在这一点上没有改变老谭非要在此强调C99这三个字究竟是何居心 P 287 例8.30建立动态数组，输入5个学生的成绩，另外用一个函数检查其中有无低于60分的，输出不合格的成绩。 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> int main() {void check(int ); int pl,i; pl=(int )malloc(5sizeof(int)); for(i=0;i<5;i++) scanf("%d",p1+i); check(pl); return 0; } void check(int p) {int i; printf("They are fail:"); for(i=0;i<5;i++) if(p[ i]<60)printf("%d",p[ i]); printf("\n"); } 评：嗯，初学者使用malloc()函数最常见的两个毛病都占全了 P 287 pt=(int )malloc(100); …… 要说明的是类型转换只是产生了一个临时的中间值赋给了pt，但没有改变malloc函数本身的类型。评：废话 malloc函数返回值的类型怎么可能改变呢？ “一个临时的中间值”属于捏造产生于根本不理解类型转换运算 P 287 C99标准把以上malloc,calloc,realloc函数的基类型定为void类型，这种指针称为无类型指针(typeless pointer),即不指向哪一种具体的类型数据，只表示用来指向一个抽象的类型的数据，即提供一个纯地址，而不能指向任何具体的对象。评：这几个函数的类型和C99没有关系，它们并非C99的新内容这是在为简介与封底所吹嘘的“按C99标准介绍”提供谎言背书事实上这本书的很多内容异常陈旧，连C89都没达到这种指针称为无类型指针(typeless pointer) 这是公然的捏造，欺骗对C一无所知的初学者 C语言中任何表达式都有类型根本就不存在无类型（typeless）这种概念只表示用来指向一个抽象的类型的数据这是用捏造的，子虚乌有的“抽象的类型”这个概念来胡扯整个8.8.1 8.8.2 两小节，几乎处处是错，而且绝大多数都是硬伤 P 287 C99允许使用基类型为void的指针类型评：在C89中就已经是这样了 C99在这一点上没有改变老谭非要在此强调C99这三个字究竟是何居心 P 287~288 例8.30建立动态数组，输入5个学生的成绩，另外用一个函数检查其中有无低于60分的，输出不合格的成绩。 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> int main() {void check(int ); int pl,i; pl=(int )malloc(5sizeof(int)); for(i=0;i<5;i++) scanf("%d",p1+i); check(pl); return 0; } void check(int p) {int i; printf("They are fail:"); for(i=0;i<5;i++) if(p[ i]<60)printf("%d",p[ i]); printf("\n"); } 评：嗯，初学者使用malloc()函数最常见的两个毛病都占全了 P 289 指针就是地址，凡是出现“指针”的地方，都可以用“地址”代替，例如，变量的指针就是变量的地址，指针变量就是地址变量。评：大错特错根据我的观察，绝大多数学不懂指针的人恰恰就是因为把指针当成了地址另一些把指针当成地址的人，则往往是用一种扭曲的逻辑来理解指针 P 289 指针就是地址本身评：不是去辨析两个概念之间的区别而是武断地混淆它们首先，这两个概念属于不同的范畴指针是C语言层面的概念而地址则是C语言之外的概念地址用于描述内存（可能是实的也可能是虚的） C语言用指针的值来表示地址但不能说指针就是地址就像代码中可能用1表示问题中的一只猴子不能说C代码中的1就是1只猴子一样其次，指针表达式的值表示地址但指针的含义通常不仅仅限于值这一方面不能因为人有两只手就说两只手就是人第三指针是C语言的一种数据类型但C语言并没有地址这种数据类型 P 289 例如2008是某一变量的地址，2008就是变量的指针。评：2008在C语言中只是一个int类型的字面量绝对不可能是指针 P 289 有人认为指针是类型名，指针的值是地址评：不是什么“有人认为” 而是C标准就是如此规定老谭既然号称这本书是“按照C99”写的难道连C99都压根没有看过吗？至于“指针的值是地址”，其含义是“指针类型表达式的值表示地址” 这有什么不对吗 P 289 类型是没有值的，只有变量才有值评：“类型是没有值的”，是的，但所有表达式都有类型，也都有值至于 “只有变量才有值” 这话说的太过分了吧和“根据常识，偶数不是素数”有得一拼希望谭先生自己改正 P 289 正确的说法是指针变量的值是一个地址评：“这句话确实不能算错，但是和指针的值是地址的含义没有本质区别对比起来 “指针变量的值是一个地址”是一种相当片面的说法因为严格地说法应该是，指针类型表达式的值是一个地址，或曰指针的值是地址 P 289 不要杜撰出“地址的值”这样莫须有的名称。评：老谭这是针对谁啊？没看见有人杜撰“地址的值”这样的词啊所以老谭的这个指责本身倒是显得非常“莫须有” 而且谭先生自己恰恰一向是以杜撰莫须有名词为能事的试举几例：“基类型”“中间变量”“行控制”“列控制”“列元素”“动态自由分配区”“动态空间 ”“无类型指针”…… 而这些，都是子虚乌有的概念 P 289 什么叫“指向”，地址就意味着指向，因为通过地址能找到具有该地址的对象。评：谭先生又错了通过地址并不一定能找到具有该地址的对象 int i=6; void p=&i; 按照你所谓“指针变量的值是一个地址”的说法你不否认p的值是一个地址吧然而仅仅根据这个地址能找到i这个对象吗？所以“地址就意味着指向”显然是错误的 P 289 对于指针变量来说，把谁的地址存放在指针变量中，就说指针变量指向谁评：懒得多废话了参见LS 难道能说p指向i吗？显然不能 p谁也不指向 P 289 int a,p; float b; p=&a; //a是int型，合法 p=&b; //b是float型，类型不匹配评：居然用了“int型”而不是“整型”，有进步，表扬但最后一句也并非不合法 P 289 既然许多数据对象（如变量、数组、字符串和函数等）都在内存中被分配存储空间，就有了地址，也就有了指针。评：这段话表明谭先生对数据对象这个词的确切含义不甚了了其次“也就有了指针”的说法是错误的 P 289 可以定义一些指针变量，存放这些数据对象的地址，即指向这些对象评：同上，谭先生还不懂得“对象”或“数据对象”这个词在C语言中的基本含义 P 289 指针就是地址，凡是出现“指针”的地方，都可以用“地址”代替，例如，变量的指针就是变量的地址，指针变量就是地址变量。评：大错特错根据我的观察，绝大多数学不懂指针的人恰恰就是因为把指针当成了地址另一些把指针当成地址的人，则往往是用一种扭曲的逻辑来理解指针 P 289 指针就是地址本身评：不是去辨析两个概念之间的区别而是武断地混淆它们首先，这两个概念属于不同的范畴指针是C语言层面的概念而地址则是C语言之外的概念地址用于描述内存（可能是实的也可能是虚的） C语言用指针的值来表示地址但不能说指针就是地址就像代码中可能用1表示问题中的一只猴子不能说C代码中的1就是1只猴子一样其次，指针表达式的值表示地址但指针的含义通常不仅仅限于值这一方面不能因为人有两只手就说两只手就是人第三指针是C语言的一种数据类型但C语言并没有地址这种数据类型 (暂时想到这么多，后面想到我再补充) P 289 例如2008是某一变量的地址，2008就是变量的指针。评：2008在C语言中只是一个int类型的字面量绝对不可能是指针 P 289 有人认为指针是类型名，指针的值是地址评：不是什么“有人认为” 而是C标准就是如此规定老谭既然号称这本书是“按照C99”写的难道连C99都压根没有看过吗？至于“指针的值是地址”，其含义是“指针类型表达式的值表示地址” 这有什么不对吗 P 289 类型是没有值的，只有变量才有值评：“类型是没有值的”，是的，但所有表达式都有类型，也都有值至于 “只有变量才有值” 这话说的太过分了吧和“根据常识，偶数不是素数”有得一拼希望谭先生自己改正 P 289 正确的说法是指针变量的值是一个地址评：这句话确实不能算错，但是和指针的值是地址的含义没有本质区别对比起来 “指针变量的值是一个地址”是一种相当片面的说法因为严格地说法应该是，指针类型表达式的值是一个地址，或曰指针的值是地址 P 289 不要杜撰出“地址的值”这样莫须有的名称。评：老谭这是针对谁啊？没看见有人杜撰“地址的值”这样的词啊所以老谭的这个指责本身倒是显得非常“莫须有” 而且谭先生自己恰恰一向是以杜撰莫须有名词为能事的试举几例：“基类型”“中间变量”“行控制”“列控制”“列元素”“动态自由分配区”“动态空间”“无类型指针”…… 而这些，都是子虚乌有的概念 P 289 什么叫“指向”，地址就意味着指向，因为通过地址能找到具有该地址的对象。评：谭先生又错了通过地址并不一定能找到具有该地址的对象 int i=6; void p=&i; 按照你所谓“指针变量的值是一个地址”的说法你不否认p的值是一个地址吧然而仅仅根据这个地址能找到i这个对象吗？所以“地址就意味着指向”显然是错误的 P 289 对于指针变量来说，把谁的地址存放在指针变量中，就说指针变量指向谁评：懒得多废话了参见LS 难道能说p指向i吗？显然不能 p谁也不指向 P 289 只有与指针变量的基类型相同的数据的地址才能存放在相应的指针变量中。评：写的书如果如同筛子一般处处都是漏洞的话我觉得还是少使用“只有”这类只有懂得C语言的人才有资格使用的词汇谭先生如果把自己书上的“只有”二字全部删除的话错误至少会减少三分之一根据我的经验谭先生一说“只有” 十有八九是错的 P 289 int a,p; float b; p=&a; //a是int型，合法 p=&b; //b是float型，类型不匹配评：居然用了“int型”而不是“整型”，有进步，表扬但最后一句也并非不合法 P 289 既然许多数据对象（如变量、数组、字符串和函数等）都在内存中被分配存储空间，就有了地址，也就有了指针。评：这段话表明谭先生对数据对象这个词的确切含义不甚了了其次“也就有了指针”的说法是错误的 P 289 可以定义一些指针变量，存放这些数据对象的地址，即指向这些对象评：同上，谭先生还不懂得“对象”或“数据对象”这个词在C语言中的基本含义 P 289 void 是一种特殊的指针，不指向任何类型的数据。评：很对但请谭先生注意在287页有一个自相矛盾的陈述 “只表示用来指向一个抽象的类型的数据” 所谓“抽象的类型的数据”是子虚乌有的说法 P 289 如果需要用此地址指向某类型的数据，应对地址进行类型转换评：“此地址指向某类型的数据”是绝对不可能的是进行类型转换后得到的指针指向数据 P 289 表8.4 指针变量的类型及含义 int i; 定义整型变量i 评：“整型”是国内C语言书最混乱不堪的概念就谭这本书而言有时它表示一个集合概念在这里又表示int类型国内对这种混乱熟视无睹表明我们的教育在总体上来说缺乏起码的逻辑常识 P 289 int (p)[4];p为指向包含4个元素的一维数组的指针变量评：“包含4个元素”应为“包含4个int类型元素” P 289 int f();f为返回整型函数值的函数评：这个…… 是否应该算是一种不完全类型？请教幻の上帝或 OwnWaterloo P 290 指针变量加(减)一个整数。例如：p++,p--,p+i,p-i,p+=i,p-=i等均是指针变量加(减)一个整数。将该指针变量的原值（是一个地址）和它指向的变量所占用的存储单元的字节数相加（减）。评：这些运算是有前提条件的离开前提谈不上运算 P 290 指针变量赋值。将一个变量地址赋给一个指针变量。例如 p=&a; （将变量a的地址赋给p）评：没人知道这里的a和p是什么所以这里写的东西毫无意义 P 290 p=array; （将数组array的首地址赋给p）评：同上 P 290 p=&array[ i]; （将数组array第i个元素的地址赋给p）评：这种写法很笨 p=max; p1=p2; 脱离声明写这些毫无意义 P 290 两个指针变量可以相减。如果两个指针变量都指向同一数组元素，则两个指针变量值之差是两个指针之间的元素个数评：这个说法偷工减料，不完整此外指针相减不限于指针变量 P 290 （5）指针运算评：内容实际上是“指针变量”运算，而且严重不全。叙述不完整，不严密 P 290 指针变量可以有空值，即该指针变量不指向任何变量评：指针变量不一定指向变量 P 290 在stdio.h头文件中对NULL进行了定义： #define NULL 0 评：实际上正规一点的说法应该是在stddef.h中当然stdio.h中也有NULL的定义但说NULL 被定义为0 不知道老谭用的到底是什么编译器该书的编译器是VC++6.0 在VC++6.0的stdio.h中 NULL并非是被定义成了0 而是 #define NULL ((void )0) P 291 任何指针变量或地址都可以与NULL作相等或不相等的比较评：既然前面说“指针就是地址” 那么“指针变量或地址”是什么意思？小学语文问题 P 291 使用指针的优点：①提高程序效率评：未必 P 291 ②在调用函数时当指针指向的变量值改变时，这些值能够为主调函数使用，即可以从函数调用得到多个改变的值；评：这是话吗？ P 291 同时应该看到，指针使用实在太灵活评：没看到这是在用故弄玄虚的方法来吓唬读者 P 291 使用指针的优点：①提高程序效率评：未必第9章用户自己建立数据类型 P 293 第9章用户自己建立数据类型评：这个标题不恰当这一章讲的是结构体但其实数组、指针也是用户自己建立的数据类型 P 293 struct Student {int num; char name[20]; char s ex; int age; float score; char addr[30]; }; 在定义了结构体变量后，系统会为之分配内存单元。根据结构体类型中包含的成员情况，在Visual C++中占63个字节（4+20+1+4+4+30=63）评：露怯了这个表明谭先生对结构体类型所知极其有限简单地把结构体各成员的长度加起来并不是结构体的尺寸其实回避掉这个尺寸问题倒不失为一良策既然无知就要懂得藏拙 P 294 只不过int等类型是系统已声明的评：系统什么时候，在哪声明了？ P 295 计算机对内存的管理是以“字”为单位的（许多计算机系统以4个字节为一个“字”）。如果在一个“字”中只存放了一个字符，虽然只占一个字节，但该“字”中的其他3个字节不会接着存放下一个数据，而会从下一个“字”开始存放其他数据。因此在用sizeof运算符测量 student1的长度时，得到的不是理论值63，而是64，必然是4的倍数。评：“计算机对内存的管理是以“字”为单位的（许多计算机系统以4个字节为一个“字”） ” 掩盖无知的秘诀之一的大而化之笼统地说“计算机对内存的管理” 但是谁都知道计算机包括硬件软件硬件包括CPU MU IO设备等软件包括OS 编译器老谭所谓的计算机是指的那个呢对不起，我就是不说求甚解的话让你自己去瞎猜不求甚解的话正好蒙过去了 “许多计算机系统以4个字节为一个“字””同样是企图蒙混过关既然“许多”，那么想必还有不是以4个字节为一个字的试问这种情况又怎么说呢？至于“得到的不是理论值63，而是64” 这东西本来就没有理论值而且我特意用VC++编译器试了一下得到的却是68 这个68足以说明前面老谭所说的都是在胡扯 P 296 只能对变量赋值，存取或运算，而不能对一个类型赋值、存取或运算。评：1. 赋值本身就是运算 2. 谁说对类型不能运算 sizeof(int) 难道不是运算？ P 298 在程序中可以对变量的成员赋值，例如： student.num=10010; “.”是成员运算符，它在所有的运算符中优先级最高，因此可以把student.num作为一个整体来看待，相当于一个变量。评：1.如果变量的成员是用const限定的，就不可以对它赋值 2.确实“可以把student.num作为一个整体来看待，相当于一个变量”，但这和“它在所有的运算符中优先级最高”没有因果关系，因此“因此”二字是牵强附会。 P 298 struct Date {int month; int day; int year; }; struct Student {int num; char name[20]; char se x; int age; struct Date birthday; char addr[30]; }; struct Student student1; 如果成员本身又属一个结构体类型，则要用若干个成员运算符，一级一级地找到最低级的一级成员。只能对最低级的成员进行赋值或存取以及运算。…… 不能用student1.birthday来访问student1变量中的成员birthday，因为birthday本身是一个结构体成员。评：这简直是瞪着眼睛胡说八道 P 298 student1.age++; 由于“.”运算符的优先级最高，因此student1.age++是对(student1.age)进行自加运算，而不是先对age进行自加运算。评：错。“.”和“++”优先级一样高 P 299 说明：结构体变量的地址主要用作函数参数，传递结构体变量的地址。评：这个绝对是无稽之谈如果说结构体变量简化了函数间的参数可能还有点贴边但是说指向结构体的指针的主要作用是函数参数基本上就是胡扯了 P 299 例9.2 输入两个学生的学号、姓名和成绩，输出成绩较高的学生的学号、姓名和成绩。 #include <stdio.h> int main() {struct Student { int num; char name[20]; float score; }student1,student2; scanf("%d%s%f",&student1.num,student1.name,&student1.score); scanf("%d%s%f",&student2.num,student2.name,&student2.score); printf("The higher score is:\n"); if(student1.score>student2.score) printf("%d %s %6.2f\n",student1.num,student1.name,student1.score); else if(student1.score<student2.score) printf("%d %s %6.2f\n",student2.num,student2.name,student2.score); else {printf("%d %s %6.2f\n",student1.num,student1.name,student1.score); printf("%d %s %6.2f\n",student2.num,student2.name,student2.score); } return 0; } 评：从没见过这么傻的代码居然如此笨拙地使用结构体跟买辆汽车用驴拉没什么两样 P 300 输出student1的全部信息是轻而易举的……如果用普通变量则难以方便地实现这一目的评：恰恰相反这种不恰当地使用结构体的方式效果反而不如用普通变量 P 300 例9.3 有3个候选人，每个选民只能投票选一人，要求编一个统计选票的程序，先后输入被选人的名字，最后输出各人得票结果。 #include <string.h> #include <stdio.h> struct Person {char name[20]; int count; }leader[3]={"Li",0,"Zhang",0,"Sun",0}; int main() {int i,j; char leader_name[20]; for(i=1;i<=10;i++) {scanf("%s",leader_name); for(j=0;j<3;j++) if(strcmp(leader_name,leader[j].name)==0)leader[j].count++; } printf("\nResult:\n"); for(i=0;i<3;i++) printf("%5s:%d\n",leader[i].name,leader[i].count); return 0; } 评：把类型声明写在了前面，很好。但同时又定义了一个外部变量，不伦不类，毫无意义且肆无忌惮地破坏代码结构为只有一个main()的代码定义外部变量无论怎么说都属于头脑不清醒。严重的误导代码中出现了一个莫名其妙的10，非但是一个Magic Number,而且毫无依据就这个写法（只有一个main()）而言，不使用结构体，代码更简洁还有一点，这个代码的命名很荒唐。我发现有个奇怪的现象，主张用英文单词做标识符的人从来不指责这种荒唐的英文 P 301 Li Li Sun Zhang Zhabg Sun Li Sun Zhang Li Result: Li:4 Zhang:2 Sun:3 评：结果很荒唐 4+2+3 共9票但书中对此没有做任何交代和说明 P 301~302 例9.4 有n个学生的信息（包括学号、姓名、成绩），要求按照成绩的高低顺序输出各学生的信息 #include <stdio.h> struct Student { int num; char name[20]; float score; }; int main() {struct Student stu[5]={{10101,"Zhang",78},{10103,"Wang",98.5},{10106,"Li",86}, {10108,"Ling",73.5},{10110,"Sun",100}}; struct Student temp; const int n=5; int i,j,k; printf("The order is:\n"); for(i=0;i<n-1;i++) {k=i; for(j=i+1;j<n;j++) if(stu[j].score>stu[k].score) k=j; temp=stu[k];stu[k]=stu[i];stu[i]=temp; } for(i=0;i<n;i++) printf("%6d%8s%6.2f\n",stu[i].num,stu[i].name,stu[i].score); printf("\n"); return 0; } 评：这段代码最可笑的就 const int n=5; 企图追认数组尺寸其次 printf("The order is:\n"); 这句话的位置也不正确其他的毛病这里就不说了 P 302 程序分析：（1）程序中第11行定义了常变量n，在程序运行期间它的值不能改变。如果学生数改为 30，只须把第11行改为下行即可，其余各行不必修改。 const int n=30; 也可以不用常变量，而用符号常量，可以取消第11行，同时在第二行前加一行： #define N 5 读者可比较这两种方法，觉得哪一种方法方便好用？评：其实两种方法都行不通都是一厢情愿常变量这个翻译非常蹩脚而且n的值也并非“在程序运行期间它的值不能改变” P 303 一个结构体变量的起始地址就是这个结构体变量的指针。如果把一个结构体变量的起始地址存放在一个指针变量中，那么，这个指针变量就是指向该结构体变量评：“一个结构体变量的起始地址就是这个结构体变量的指针” struct x{ char c ;} s; &s.c 和 & s 的值相同，但前者并不是这个结构体变量的指针 “如果把一个结构体变量的起始地址存放在一个指针变量中，那么，这个指针变量就是指向该结构体变量” void q = &s; q 并不指向结构体变量 P 303 指向结构体对象的指针既可以指向结构体变量，也可以指向结构体数组中的元素。评：这是毫无意义的废话 P 305 #include <stdio.h> struct Student {int num; char name[20]; char six; int age; }; struct Student stu[3]={{10101,"Li Lin",'M',18},{10102,"Zhang Fang",'M',19}, {10104,"Wang Min",'F',20}}; int main() {struct Student p; printf("No. Name six age\n"); for(p=stu;p<stu+3;p++) printf("%5d %-20s%2c%4d\n",p->num,p->name,p->six,p->age); return 0; } 评：只有一个main()函数，但却使用了外部变量，无厘头只有古代的C语言才必须这样 P 305 本例中一个元素所占的字节数理论上为4+20+1+4=29字节评：什么“理论” 根本就不存在这种理论，哪里谈得上“理论上”？ P 306 不要认为反正p是存放地址的，可以将任何地址赋给它。评：造成这种错误认识的根源恰恰是老谭自己一向把地址与指针混为一谈在303页，老谭是这样写的一个结构体变量的起始地址就是这个结构体变量的指针。如果把一个结构体变量的起始地址存放在一个指针变量中，那么，这个指针变量就是指向该结构体变量 P 306 如果要将某一成员的地址赋给p，可以用强制类型转换，先将成员的地址转换成p的类型。例如： p=(struct Student )stu[0].name; 此时，p的值是stu[0]元素的name成员的起始地址。可以用“printf("%s",p);”输出stu[ 0]中成员name的值。但是，p仍保持原来的类型。如果执行“printf("%s",p+1);”，则会输出stu[1]中name的值。执行p++时，p的值增加了结构体struct Student的长度。评：这是胡闹+教唆一相情愿的臆测 P 306 在调用inpu函数时，将主函数中的stu数组的首元素的地址传给形参数组stu，使形参数组stu与主函数中的stu数组具有相同的地址评：概念错误形参stu的地址是&stu ，它不可能与main()中的stu或&stu相同 P 309 实参是指针变量p，形参是结构体数组评：形参不可能是数组，哪怕形式上是用[]声明的实参也不是指针变量p，严格的说法是p的值 P 309 用数组存放数据时，必须事先定义固定的数组长度（即元素个数）评：从上下文来看，这本号称“按照C99标准进行介绍”的书的作者明显忘记了C99还有VL A P 310 例9.8 建立一个如图9.9所示的简单链表，它由三个学生数据的结点组成，要求输出各结点中的数据。评：很难说图9.9所示的是否是链表,因为没头没尾而且和后面给出的代码不一致 P 310~311 #include <stdio.h> struct Student { int num; float score; struct Student next; }; int main() {struct Student a,b,c,head,p; a.num = 10101;a.score = 89.5; b.num = 10103;b.score = 90; c.num = 10107;c.score = 85; head = &a; a.next = &b; b.next = &c; c.next = NULL; p = head; do {printf("%ld%5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; }while (p != NULL ); return 0; } 评：不应该使用do-while语句，而应该使用while语句 P 311 请读者分析：……②没有头指针head行不行。③p起什么作用，没有它行不行？评：行！至少可以删去一个，如果用函数实现输出，两个都可以去掉所以定义这两个变量多此一举 P 311 本例是比较简单的，所有结点都是在程序中定义的，不是临时开辟的，也不能用完后释放，这种链表称为“静态链表” 评：所谓“静态链表”是一种捏造，说是“伪链表”倒是比较符合实际实际上定义a,b,c还不如定义一个数组 P 311 例9.9 写一函数建立一个有3名学生数据的单向动态链表。评：这个题目的要求很滑稽已经确定是3名学生了建立链表是无聊之极的行为这和链表的本质是相矛盾的 P 311 解题思路：……定义3个指针变量：head,p1和p2,它们都是用来指向struct Student类型数据的。先用malloc函数开辟第一个结点，并使p1和p2指向它。然后从键盘读入一个学生的数据给p1所指的第1个结点。在此约定学号不会为零，如果输入的学号为 0，则表示建立链表的过程完成，该结点不应连接到链表中。先使head的值为NULL（即等于0），这是链表为“空”时的情况（即head不指向任何结点，即链表中无结点），当建立第1个结点就使head指向该结点。评：总的印象是，这段“思路”颠三倒四，混乱不堪首先，“定义3个指针变量”，没头没脑。其实也没有必要 “先用malloc函数开辟第一个结点，并使p1和p2指向它”，还没输入数据就开辟结点，无事生非 “然后从键盘读入一个学生的数据给p1所指的第1个结点”，结点是否开辟出来他是不管的 “在此约定学号不会为零，如果输入的学号为0”，小学语文不过关 “则表示建立链表的过程完成，该结点不应连接到链表中”，当然不应该，应该去造成内存泄露 “先使head的值为NULL（即等于0），”，又是没头没脑 “当建立第1个结点就使head指向该结点”，这话应该在前面说吧 P 312 由于p1- >num的值为0，不再执行循环，此新结点不应被连接到链表中。此时将NULL赋给p2- >next,见图9.14(b)。建立链表过程至此结束，p1最后所指的结点未链入链表中评：嗯。成功地造成了内存泄露老谭在这里演示了他制造内存泄露的独家秘笈学这本书的人有望成为破坏之神或者是混乱之神 P 313 图9.14(b) 评：如果有人不清楚令程序员心惊胆战谈虎色变在写代码时如履薄冰竭力避免的内存泄露是什么看一下这个就清楚了 P 313~314 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define LEN sizeof(struct Student) struct Student {long num; float score; struct Student next; }; int n; struct Student creat(void) {struct Student head; struct Student p1,p2; n=0; p1=p2=(struct Student )malloc(LEN); scanf("%ld,%f",&p1->num,&p1->score); head=NULL; while(p1->num!=0) {n=n+1; if(n==1)head=p1; else p2->next=p1; p2=p1; p1=(struct Student)malloc(LEN); scanf("%ld,%f",&p1->num,&p1->score); } p2->next=NULL; return(head); } int main() { struct Student pt; pt=creat(); printf("\nnum:%ld\nscore:%5.1f\n",pt->num,pt- >score);//输出第1个结点的成员值 return 0; } 评：这段代码的错误和毛病太多了数不过来但最严重的一个恐怕是产生了内存泄露(memory leak) 另外，如果一开始就输入0值，程序会发生可怕的崩溃这是因为根本没有考虑 printf("\nnum:%ld\nscore:%5.1f\n",pt->num,pt->score); 这条语句的前提条件是pt不为0 建立链表，居然要借助一个外部变量的做法前无古人这样对外部变量有依赖性的链表基本上是没有意义的更为怪异的是 int n; 在定义时不赋初值却在函数调用内部赋值为0 P 315 例9.10 编写一个输出链表的函数print。 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define LEN sizeof(struct Student) struct Student {long num; float score; struct Student next; }; int n; void print(struct Student head) {struct Student p; printf("\nNow,These %d records are:\n",n); p=head; if(head!=NULL) do {printf("%ld %5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; }while(p!=NULL); //当p不是空地址 } 评：这段代码很傻首先搞不清楚为什么#include <stdlib.h> 其次，那个n充分暴露了代码的弱点第三，此head非彼head，定义p并把head的值赋给p，多此一举第四， if(head!=NULL) do {printf("%ld %5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; }while(p!=NULL); 这明明就是一个while语句，能把一条简单的while语句写得如此复杂且别扭，却也难得第五，即使写if(head!=NULL)它也应该在 printf("\nNow,These %d records are:\n"); p=head; 之前，而不是之后第六，“空地址”是老谭发明的新概念，C语言里没有这东东 P 316 把例9.7和9.8合起来加上一个主函数，组成一个程序，即： #include <stdio.h> #include < malloc.h > #define LEN sizeof(struct Student) struct Student {long num; float score; struct Student next; }; int n; struct Student creat() {struct Student head; struct Student p1,p2; n=0; p1=p2=(struct Student )malloc(LEN); scanf("%ld,%f",&p1->num,&p1->score); head=NULL; while(p1->num!=0) {n=n+1; if(n==1)head=p1; else p2->next=p1; p2=p1; p1=(struct Student)malloc(LEN); scanf("%ld,%f",&p1->num,&p1->score); } p2->next=NULL; return(head); } void print(struct Student head) {struct Student p; printf("\nNow,These %d records are:\n",n); p=head; if(head!=NULL) do {printf("%ld %5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; }while(p!=NULL); } void main() { struct Student head; head=creat(); print(head); } 评：居然弄出个void main() 老谭不是说C99不带这样的吗此外 void print(struct Student head) {struct Student p; printf("\nNow,These %d records are:\n",n); p=head; 是一个显而易见的低级错误 #include <malloc.h> 是一种古老得已经腐朽的写法 P 317 实型变量评：把float称为实型既没有任何依据也没有任何意义是错误的 P 317 也就是使用覆盖技术，后一个数据覆盖了前面的数据评：这是故弄玄虚向内存或寄存器写入后以前的数据就消失，这是存储器的基本性质根本不是什么“覆盖技术” P 317 图 9.17 1000地址评：不知所云 P 318 union Data { int I; char ch; float f; } 评：根据上下文应为 int i; P 318 结构体变量所占内存长度是各成员占的内存长度之和。每个成员分别占有其自己的内存单元。而共用体变量所占内存长度等于最长成员的长度。评：大错特错 P 318 只有先定义了共用体变量才能引用它，。评：如果不算废话的话只能算是错话 P 318 但应注意，不能引用共用体变量，而只能引用共用体中的成员nion Data 评：胡扯。完全是无稽之谈 P 318 例如，前面定义了a,b,c为共用体变量，下面的引用方式是正确的 a.i a.ch a.f 不能只引用共用体变量，例如下面的引用是错误的： printf("%d",a); 因为a的存储区可以按不同的类型存放数据，有不同的长度，仅用共用体变量名a，系统无法知道究竟应该输出哪一个成员的值。评：printf("%d",a); 确实是错误的但后面的解释是错误的 printf("%d",a);错误的原因是对于共用体没有相应的转换格式 P 319 union Data { int i; char ch; float f; }a; a.i=97; ……可以用以下的输出语句： printf("%d",a.i); printf("%c",a.ch); printf("%f",a.f); 评：误导后两句都是有问题的无法确定输出什么样的结果 P 319 a.ch='a'; a.f=1.5; a.i=40; ……用“printf("%c",a.ch);”，输出的不是字符'a'，而是字符'('。因为…… 评：这个问题涉及到计算机字符编码和大小端等问题是不确定的 P 320 不能对共用体变量名赋值，也不能企图引用变量名来得到一个值。评：错很明显，老谭根本不懂得在C语言中“值”(value)这个术语的基本含义 P 320 C99允许同类型的共用体变量互相赋值评：在谭的这本书中，一再出现把C99之前就已经存在的规定硬说成是C99的规定竭力把这本书伪装成C99（事实上该书使用VC++这种编译器注定不可能用来学习C99）我个人认为这不是学识问题 P 320 C99允许共用体变量作为函数参数评：再次用C89冒充C99 P 320 例9.11 ……要求用同一表格来处理评：对不起，C语言里没有“表格”这种东东 P 320 #include <stdio.h> struct {int num; char name[10]; char six; char job; union {int clas; char position[10]; }category; }person[2]; int main() { int i; for(i=0;i<2;i++) {printf("please enter the data of person:\n"); scanf("%d %s %c %c",&person[i].num,&person[i].name, &person[i].six,&person[i].job); if(person[i].job=='s') scanf("%d",&person[i].category.clas); else if(person[i].job=='t') scanf("%s",&person[i].category.position); else printf("Input error"); } printf("\n"); printf("No. name six job class/position\n"); for(i=0;i<2;i++) { if(person[i].job=='s') printf("%-6d%-10s%-4c%-4c%-10d\n",person[i].num,person[i].name, person[i].six,person[i].job,person[i].category.clas); else printf("%-6d%-10s%-4c%-4c%-10s\n",person[i].num,person[i].name, person[i].six,person[i].job,person[i].category.position); } return 0; } 评：毛病很多首先，只有一个main()却随手定义了一个外部数组，无厘头行为 scanf("%d %s %c %c",&person[i].num,&person[i].name, &person[i].six,&person[i].job); 这句是错误的 else printf("Input error"); 没有意义，在输入错误时依然会导致后面错误的输出 if(person[i].job=='s') printf("%-6d%-10s%-4c%-4c%-10d\n",person[i].num,person[i].name, person[i].six,person[i].job,person[i].category.clas); else printf("%-6d%-10s%-4c%-4c%-10s\n",person[i].num,person[i].name, person[i].six,person[i].job,person[i].category.position); 过于啰嗦 P 322 由于class是C++的关键字，用Visual C++时不应该用class作成员名，故clas代表评：不要侮辱Visual C++ 是老谭自己掰不清C和C++ Visual C++还是能分得清C和C++的 P 322 union Categ { int banji; char position[10]; } 评：int banji;很有趣，与char position[10]; 堪称中西合璧的绝配 9.6 使用枚举类型 P 323 如果一个变量只有几种可能的值，则可以定义为枚举(enumeration)类型，所谓“枚举”就是指把可能的值一一列举出来，变量的值只限于列举出来的值的范围内。评：两个错误： 1.不是所有的东西都可以枚举，必须是整数 2.枚举变量的值并非限于列举出的值的范围 P 323 枚举变量workday和weekend的值只能是sun到sat之一评：不对 P 323 ……枚举常量。不要因为它们是标识符（有名字）而把它们看做变量，评：在同书42页却是这样说的常量是没有名字的不变量 P 324 由于枚举变量的值是整数，因此C99把枚举类型也作为整型数据中的一种，即用户自行定义的整数类型评：这个“由于”、“因此”是在瞎扯根本不存在这样的因果关系而且这和C99没什么关系，早在C89中枚举就是整数类型之一这里“整型数据”是个很烂的概念因为在书中“整型”不知道有多少种含义再则，这里的说法与前面43页图3.4对数据的分类是根本互相矛盾的 P 324~326 例9.12 口袋中有红、黄、蓝、白、黑5种颜色的球若干个。每次从口袋中先后取出3个球，问得到3种不同颜色的球的可能取法，输出每种排列的情况。 #include <stdio.h> int main() {enum Color{red,yellow,blue,white,black}; enum Color i,j,k,pri; int n,loop; n=0; for(i=red;i<=black;i++) for(j=red;j<=black;j++) if(i!=j) { for(k=red;k<=black;k++) if((k!=i)&&(k!=j)) {n=n+1; printf("%-4d",n); for(loop=1;loop<=3;loop++) {switch(loop) {case 1:pri=i;break; case 2:pri=j;break; case 3:pri=k;break; default :break; } switch(pri) {case red:printf("%-10s","red");break; case yellow:printf("%-10s","yellow");break; case blue:printf("%-10s","blue");break; case white:printf("%-10s","white");break; case black:printf("%-10s","black");break; default :break; } } printf("\n"); } } printf("\ntotal:%5d\n",n); return 0; } 评：枚举是个好东西可惜被i、j、k以及那两个丑陋不堪的switch给糟蹋了，代码味道很恶繁琐不堪，丑陋不堪，根本没有体现出半点enum的从容和优美一本书都快结束了，居然还是一个main()写到底，老谭究竟会不会写代码啊 P 326 显然用枚举变量（red、yellow等）更直观评：那i,j,k又怎么说？ P 326 此外，枚举变量的值限定在定义时规定的几个枚举元素范围内，如果赋予它其他值，就会出现出错信息，便于检查评：胡扯 P 327 typedef int Integer; typedef float Real; …… 这样可以使熟悉FORTRAN的人能用Integer和Real定义变量，以适应他们的习惯评：异想天开这样的人根本不可能写C代码他们应该适应C而不是应该让C去适应他们 P 327 float [] (指针数组) 评：错 P 327 float ()[5] (指向10个元素的一维数组的指针) 评：两处错误 P 327 typedef struct ( int month; int day; int year; }Date; 评：居然能犯这种低级错误 P 328 按定义变量的方式，把变量名换上新类型名，并且在最前面加“typedef”，就声明了新类型名代表原来的类型。评：C语言并没有要求一定要“在最前面” P 329 同样可以定义字符串类型评：C语言根本就没有“字符串类型” P 329 #define 是在预编译时处理的，它只能作简单的字符串替换。评：错 P 329 ypedef是在编译阶段处理的。实际上它并不是作简单的字符串替换，例如： typedef int Num[10]; Num a; 并不是用"Num[10]"去替代“int”,而是采用如同定义变量的方法先生成一个类型名（就是前面介绍过的讲原来的变量名换成类型名），然后用它去定义变量。评：这是一种对typedef实现方式的虚妄、无知且无聊的揣测对编程没有任何用处 P 329 数值范围为-32768~32767……数值范围为±21亿评：语文问题 P 330 在移植时只须改动typedef定义体即可： typedef long Integer; 评：移植没那么简单只改typedef是远远不够的第10章对文件的输入输出 P 331 第10章对文件的输入输出评：这话通吗？ P 331 10.1 C文件的有关基本知识评：“C文件”？到底想说什么没这种东西 P 331 操作系统把各种设备都统一作为文件来处理评：不知道OS把CPU作为了什么文件？ P 331 从操作系统的角度看，每一个与主机相连的输入输出设备都看做一个文件评：看来磁盘驱动器也是文件喽 P 331 所谓“文件”一般指在外部介质上数据的集合评：嗯。纸张也算“外部介质”吧？ P 331 操作系统是以文件为单位对数据进行管理的评：哦，那就是说一张格式化而没有文件的磁盘上没有数据了 P 331 常将输入输出形象地称为流（stream），即数据流评：是谭大爷把它形象地理解为流吧 stream其实恰恰是一个抽象的概念 P 332 数据可以运行环境流入程序中，或从程序流至运行环境评：对运行环境（execution environment）的误解 P 332 C的数据文件由一连串得字符（或字节）组成，而不考虑行的界限，两行数据间不会自动加分隔符，对文件的存取是以字符（或字节）为单位的。评：错。文本流是由行分隔的字符序列 P 332 文件标识包括3部分：（1）文件路基；（2）文件名主干；（3）文件后缀评：文件名主干，又开始发明新概念了通常的说法是主文件名 P 332 文件名主干命名规则遵循标识符的命名规则评：常识性错误 P 332 数据文件可分为ASCII文件和二进制文件评：ASCII文件：这恐怕又是老谭臆造的新概念，没有这种东西应该是文本文件和二进制文件 P 332 二进制文件……也称之为映像文件（imagine file）评：前所未闻至少C标准从来没有这种说法 P 332 字符一律以ASCII形式存储评：错 C语言与ASCII码没有必然的关系 P 333 ANSI C标准采用“缓冲文件系统”处理数据文件评：没有这回事再说不是号称“按照C99标准” 怎么露怯了扯什么ANSI C标准去了 P 333 缓冲文件系统中，关键的概念是“文件类型指针”，简称“文件指针” 评：驴唇不对马嘴跟缓冲与否无关 P 334 在程序中可以直接用FILE类型名定义变量。每一个FILE类型变量对应一个文件的信息区，在其中存放该文件的有关信息。例如，可以定义以下FILE类型的变量： FILE f1; 定义了一个结构体变量f1，用它来存放一个文件的有关信息。这些信息是在打开文件时由系统根据文件的情况自动放入的，用户不必过问评：胡扯 P 334 一般不对FILE类型变量命名，也就是不通过变量的名字来引用这些变量，而是设置一个指向FILE类型变量的指针变量，然后通过它来引用这些FILE变量。这样使用起来方便。评：这与方便无关 P 334 通过文件指针变量能够找到与它相关的文件评：错这个指针操作的对象是流 P 335 ANSI C规定了用标准输入输出函数fopen来实现打开文件评：友情提醒，这里又忘记把ANSI C改成C99了实际上还有一个freopen()函数 P 335 fopen(文件名，使用文件方式); 例如 fopen("a1","r"); 评：不是“文件标识”吗？（332页）怎么又改成“文件名”了 “例如”中怎么直接使用了“文件名主干” P 335 表10.1 使用文件方式如果文件不存在 “a”（追加）出错 “ab”（追加）出错评：这也能弄错 P 336 表10.1 使用文件方式如果文件不存在 “a+” （追加）出错 “ab+”（追加）出错评：错 P 336 用“r”方式打开的文件只能用于向计算机输入…… 评：看来在老谭的概念里，文件不属于计算机 P 336 用“w”方式打开的文件只能用于向该文件写数据(即输出文件)，而不能用来向计算机输入。评：看来在老谭的概念里，文件不属于计算 P 336 如果原来已存在一个以该文件名命名的文件，则再打开文件前先将该文件删去，然后重新建立一个文件。评：毫无根据的臆测 P 336 如果希望向文件末尾添加新的数据（不希望删除原有的数据），则应该用“a”方式打开。但此时应保证该文件已存在；否则将得到出错信息。评：胡扯 P 336 打开文件时，文件读写位置标记移到文件末尾评：错这是由实现定义的 P 336 在每个数据文件中自动设置了一个隐式的“文件读写位置标记”，它指向的位置就是当前进行读写的位置评：看到这个还以为是科幻小说呢 P 337 但目前使用的有些C编译系统可能不完全提供所有这些功能（例如，有的只能用"r"、"w "、"a"方式），有的C版本不用"r+","w+","a+"，而用"rw","wr","ar"等，请读者注意所用系统的规定。评：这是几十年前的陈词滥调几十年后还这样写就太可笑了 P 337 计算机输入从ASCII文件读入字符时，遇到回车换行符，系统把它转换为一个换行符，在输出时把换行符转换成为回车和换行两个字符。评：这只是DOS或Windows下的情况而已此外“ASCII文件”也是胡编乱造的不存在的概念 C90已经支持wchar,难道这也是ASCII？ P 337 可以通过这3个指针变量以上3种流进行操作评：这是什么话呀 P 337 如果程序中指定要从stdin所指的文件输入数据，就是指从终端键盘输入数据评：stdin 表示标准输入流，未必就是键盘，尽管很多的时候是 P 338 对文件读写数据的顺序和数据在文件中的物理顺序是一致的。评：有没有搞错啊，什么叫文件的“物理顺序” 请谭先生先了解一下再说好吗 P 338 表10.2 fgetc(fp) 读成功，带回所读的字符，失败则返回文件结束标志EOF(即-1) 评：“带回所读的字符”这个说法含糊不清文件结束标志和EOF不是一回事 EOF 也未必就是-1 P 338~339 例10.1 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> int main() {FILE fp; char ch,filename[10]; printf("请输入所用的文件名："); scanf("%s",filename); if((fp=fopen(filename,"w"))==NULL) { printf("无法打开此文件\n"); exit(0); } ch=getchar(); printf("请输入一个准备存储到磁盘的字符串(以#结束)："); ch=getchar(); while(ch!='#') { fputc(ch,fp); putchar(ch); ch=getchar(); } fclose(fp); putchar(10); return 0; } 评：ilename[10]; 这个10即使是在DOS年代也是一个不合格选择 scanf("%s",filename); ch=getchar(); 这个组合极其笨拙，不如用gets()干净利索而且存在着越界的危险 exit(0); 很可笑，在main()中它和return 0没什么区别 ch=getchar(); while(ch!='#') { fputc(ch,fp); putchar(ch); ch=getchar(); } 这里出现了两句ch=getchar(); ，完全没必要，丑陋 putchar(10); 令人作呕的写法降低可移植性和可读性 P 340 例10.2 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> int main() {FILE in,out; char ch,infile[10],outfile[10]; printf("输入读入文件的名字："); scanf("%s",infile); printf("输入输出文件的名字："); scanf("%s",outfile); if((in=fopen(infile,"r"))==NULL) {printf("无法打开此文件\n"); exit(0); } if((out=fopen(outfile,"w"))==NULL) {printf("无法打开此文件\n"); exit(0); } while(!feof(in)) {ch=fgetc(in); fputc(ch,out); putchar(ch); } putchar(10); fclose(in); fclose(out); return 0; } 评：这段代码除了有例10.1的所有毛病还有个非常隐蔽的BUG 这个BUG是由于对feof()函数的误解造成的二十多年来这个BUG在谭书中一直存在 P 340 在访问磁盘文件时，是逐个字符（字节）进行的评：晕死这种外行话都说得出来 P 341 feof(in)是检查in所指向的文件是否结束。如果是，则函数值为1（真），否则为0（假）评：“函数值为1”，错 P 341 运行结果是将file1.dat文件中的内容复制到file2.dat中。评：不只如此还多复制了一个无意义的字符 P 341 C系统已把fputc和fgetc函数定义为宏名putc和getc： #define putc(ch,fp) fputc(ch,fp) #define getc(fp) fgetc(fp) 评：有的如此有的不是 P 341 在程序中用putc和fputc作用是一样的，用getc和fgetc作用是一样的。在使用形式上，可以把它们当作相同的函数对待评：恰恰是把前者定义为后者的宏的时候它们不一样，不能当作相同的函数 P 341 用feof函数可以检查到文件读写位置标记是否移到文件的末尾评：feof()函数根本不检查文件读写位置 P 341 fgets(str,n,fp); 作用是从fp所指向的文件中读入一个长度为n- 1的字符串，并在最后加一个'\0'字符，然后把这n个字符存放到字符数组str中评：错字符串是包含'\0'字符的最多能读n-1个字符 P 341 表10.3 读写一个字符串的函数从fp所指向的文件中读入一个长度为(n-1)的字符串，存放到字符数组str中评：错最多读n-1个字符，且添加null character P 341 表10.3 读写一个字符串的函数把str所指向的字符串写到文件指针变量fp所指向的文件中评：错结尾的'\0'并不写入 P 341 表10.3 读写一个字符串的函数输出成功，返回0；否则返回非负值评：胡扯 P 342 fputs函数……若输出成功，函数值为0，失败时函数值为EOF 评：这和表10.3 说的根本就是驴唇不对马嘴而且都是错的 P 342 fgets和fgets这两个函数…… 评：不好意思那是一个函数 P 342 …… char str[3][10],temp[10]; int i,j,k,n=3; …… for(i=0;i<n;i++) gets(str[ i]); 评：str[3][10],小家子气，极易出错 n=3; 再次追认数组尺寸，前无古人的写法 P 343 为运行简单起见，本例只输入3个字符串，如果有10个字符，只须把第7行的n=3改为n=1 0即可。评：很奇怪如此明显的胡说八道竟能三番五次地出现在教科书里 P 343 见程序中第27行中的fputs("\n",fp); 评：其实不如写fputc('\n',fp); P 344 fprintf和fscanf函数的读写对象不是终端而是文件评：fprintf和fscanf函数可以面向标准输入输出设备 printf和scanf函数也可以面向文件 P 345~346 struct Student_type { char name[10]; int num; int age; char addr[30]; }stud[40]; for(i=0;i<40;i++) fread(&stud[ i],sizeof(struct Student_type),1,fp); 评：实在是有点辜负fread()设计者的苦心了 P 346 for(i=0;i<40;i++) fwrite(&stud[ i],sizeof(struct Student_—type),1,fp); fread或fwrite函数的类型为int型评：没给说成是"整型"是一个进步但这个说法还是错误的 P 346~347 #include <stdio.h> #define SIZE 10 struct Student_type {char name[10]; int num; int age; char addr[15]; }stud[SIZE]; void save() {FILE fp; int i; if((fp=fopen("stu.dat","wb"))==NULL) {printf("cannot open file\n"); return ; } for(i=0;i<SIZE;i++) if(fwrite(&stud[i],sizeof(struct Student_type),1,fp)!=1) printf("file write error\n"); fclose(fp); } int main() {int i; printf("Please enter data of students:\n"); for(i=0;i<SIZE;i++) scanf("%s%d%d%s",stud[i].name,&stud[i].num,&stud[i].age,stud[i].addr); save(); return 0; } 评：1.随手定义外部变量 2.void save()函数定义不标准 3.void save()中的return ;是错误的写法 4.fwrite用得极其笨拙，且出错时没有恰当的处理 5.把main的定义写在后面，头重脚轻 P 347 一个struct Student_type类型结构体变量的长度为它的成员之和，即10+4+4+15=33，实际上占36字节，是4的倍数评：“一个struct Student_type类型结构体变量的长度为它的成员之和”：这是胡扯 “实际上占36字节”：自相矛盾 “是4的倍数”：没有根据 P 347 用fopen函数打开文件时没有指定路径，只写了文件名stu.dat，系统默认其路径为当前用户所使用的子目录（即源文件所在路径），在此目录下建立一个新文件stu.dat，输出数据存放在此文件中评：不指定路径本身就是一种恶习 “源文件所在路径”是胡扯，源文件能运行吗 P 347~348 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define SIZE 10 struct Student_type {char name[10]; int num; int age; char addr[15]; }stud[SIZE]; int main() {int i; FILE fp; if((fp=fopen("stu.dat","rb"))==NULL) //打开输入文件stu.dat {printf("cannot open file\n"); exit(0) ; } for(i=0;i<SIZE;i++) {fread(&stud[i],sizeof(struct Student_type),1,fp); printf("%-10s%4d%4d%- 15s\n",stud[i].name,stud[i].num,stud[i].age,stud[i].addr); } fclose(fp); //关闭文件"stu_list" return 0; } 评：1.随手定义外部变量 2.exit(0)笨拙且丧失其应有的作用 3.fread(&stud[ i],sizeof(struct Student_type),1,fp); 笨拙且没有进行检查 4."打开输入文件stu.dat" 最后 “关闭文件"stu_list"” 喝多了吧 P 348 在前一个程序中，从键盘输入10个学生的数据是ASCII码，也就是文本文件。评：发散性思维！居然能发散到“文本文件”上去 P 348 在送到计算机内存时，回车和换行符转换成一个换行符，再从内存以“wb”方式（二进制写方式）输出到“stu.dat”文件，此时不发生字符转换，按内存中存储形式原样输出到磁盘文件上。评：没睡醒吧？谭大爷！那个代码根本就没有涉及到这个转换啊 P 348 最后在验证程序中，用printf函数输出到屏幕，printf是格式输出字符，输出ASCII码，在屏幕上显示字符。换行符又转换为回车加换行符评：恭喜谭大爷穿越成功！能够对例题中根本不存在的现象发出如此一大篇无中生有的议论令人佩服（窃窃地小声问一下，秘诀是不是复制粘贴贴错地方？） P 348 fread和fwrite函数一般用于二进制文件的输入输出。因为它们是按数据块的长度来处理输入输出的，评：这个“因为”很可笑因为根本不存在这个因果关系 P 348 stdin是指向标准输入流的指针变量评：它是指针变量吗？即使在VC++中它也不是变量啊谭大爷这结论是哪来的 P 348 若写出 fread(&stud[ i],sizeof(struct Student_type),1,fp); …… 如用以下形式输入数据： Zhang 1001 19 room_101 …… 由于fread函数要求一次输入36个字节（而不问这些字节的内容），因此输入数据中的空格也作为输入数据而不作为数据间的分隔符了。连空格也存储到stu[ i]中了，显然是不对的。评：告诉读者不可以fread(&stud[ i],sizeof(struct Student_type),1,fp);是对的但后面的解释就太离谱了谭大爷总能凭着无中生有的想象力为未定义的行为解释出根本不存在的因为所以我得说酱紫“显然是不对的” P 349 这个题目……（至10.3 结束）评：完全错乱驴唇不对马嘴复制粘贴错了都不至于如此有理由怀疑嗑药了而且编辑也嗑药了这种出版奇迹只有天朝才能创造得出来 P 349 随机访问不是按数据在文件中的物理位置次序进行读写。评：无语了 P 350 一般情况下，在对字符文件进行顺序读写时，文件位置标记指向文件开头评：“字符文件”以及“指向文件开头”都是无中生有 P 350 在下一次执行写操作时把数据写入指针所指的位置评：什么指针？哪个指针？上下文中根本就没有这个所谓的“指针” P 350 对文件读写的顺序和数据在文件中的物理顺序一般是不一致的评：有没有搞清什么叫“物理顺序”啊 P 350 可以在任何位置写入数据，在任何位置读取数据评：太夸张了吧任何计算机中都不存在任何这两个字 P 350~351 例 10.5 有一个磁盘文件，内有一些信息。要求第1次将它的内容显示在屏幕上，第2次把它复制到另一文件上。 #include <stdio.h> int main() {FILE fp1,fp2; fp1=fopen("file1.dat","r"); fp2=fopen("file2.dat","w"); while(!feof(fp1))putchar(getc(fp1)); putchar(10); rewind(fp1); while(!feof(fp1))putc(getc(fp1),fp2); fclose(fp1); fclose(fp2); return 0 ; } 评：1.feof()错用 2.标准要求putc()等的实参不能有副效应，函数调用显然不应该作为实参 3.没对文件没打开进行处理 P 351 用函数feof可以测出文件位置标记是否已指到文件末尾评：错 P 351 fseek(文件类型指针，位移量，起始点) “起始点”用0、1或2代替，0代表“文件开始位置”，1为“当前位置”，2为“文件末尾位置” 评：这是教人学坏这个参数应该用SEEK_SET,SEEK_CUR或SEEK_END 此外fseek()清除eof标志的功能没有提及 P 351 fseek函数一般用于二进制文件评：文本文件也可以用 P 352 如调用函数出错，ftell返回值为-1L 评：不仅如此还会设置error的值 P 353 每次位置指针的移动量是结构体变长度的两倍评：不是说“指示文件读写位置的不宜称为'指针'”（350页脚注）吗？这个“位置指针”是怎么回事？ “结构体变长度” ？？？ P 354 应当在调用函数时一个输入输出函数后立即检查ferror函数的值。否则信息会丢失评：不切实际 P 354 在执行fopen函数时，ferror函数的初始值自动置0 评：要是fopen失败呢？函数哪来的初始值？ P 354 clearerr的作用是使文件错误标志和文件结束标志置为0 评：“置为0”这个说法没有依据 P 354 假设在调用一个输入输出函数时出现错误，ferror函数值为一个非零值。应该立即调用 cleaerr(fp)，使ferror(fp)的值变为0，以便再进行下一次的检测。评：这是毫无开发经验的人对开发所做的一种幻想 P 354 C要求对程序中用到的每一个变量都必须定义其类型评：“定义其类型”，这叫什么话应该是必须声明第11章常见错误分析 P 355 应在函数体的开头加 int x,y; 评：实际上要在前面对x,y进行声明在函数体的开头加 int x,y; 只是其中的一种声明形式而已 P 355 输入输出的数据的类型与用户指定的输入输出格式声明不一致评：什么叫“用户指定的输入输出格式声明”？谁是“用户”？ P 355 若a已定义为整型，b已定义为实型评：“整型”，“实型” 都是错误的概念 P 356 nt num; m=89101; printf("%d",num); 如果用Turbo C编译系统，得到的却是23565，原因是…… 评：不要污蔑Turbo C好不好这段代码任何编译器都不可能得到23565 P 356 对于超过整数范围的数，要用long型评：还真不清楚什么样的数会超过“整数范围” 分数？小数？复数？ long类型难道不是一种整数类型吗？ P 356 例如： num=198607; 输出得-1.因为…… 评：对未定义行为解释的头头是道 P 357 在数组名前面多加了&。例如 char a[20]; scanf("%s",&a); ……数组名a本身就是地址，再加&就是画蛇添足了。只须直接写数组名即可： scanf("%s",a); 评：这里确实应该直接写数组名但是“数组名a本身就是地址，再加&就是画蛇添足了”这个理由是错误的、荒谬的因为它无法回答，&a也是地址，为什么a这个地址可以而&a这个地址不可以这样的问题 P 357 scanf("%s",a); 这样，输入的字符串就会送到数组名c所代表的地址去评：不会吧。前面写的是a，怎么会输入到c中呢 P 357 int a[20]; scanf("%d",a); 这是错误的。评：这不是错误的其含义是输入a[0]的值 P 357~358 ……多个数据，必须分别通过指定数组元素输入。即 int a[20]; int i; for(i=0;i<20;i++) scanf("%d",a[ i]); 评：O!MGD! 这个才是错误的这一章是“常见错误分析” 谭大爷居然现身说法用更大的错误去纠正错误 P 358 C语言规定语句末尾必须有分号。分号是C语句不可缺少的一部分。评：胡扯 C语言根本就没有这个规定语句可以没有分号 P 358 在C语言中，没有分号的就不是语句。评：考考老谭：题目：试写出一没有分号的C语句。 P 360 if(score=100)n++; ……if语句检查score是否为零。若为非零，则作为“真”；若为零作为“假” 评：错 P 361 在C语言中，数组名a代表数组a的首元素地址…… 评：常见误解 P 363 if(score=100)n++; ……if语句检查score是否为零。若为非零，则作为“真”；若为零作为“假” 评：在附录D中根本没有写++的优先级高于，而是把它们当作优先级相同此外也没什么“先执行” P 363 int main() {int p,a[5]={1,3,5,7,9}; p=a; printf("%d",p++); } ……结论是先输出a[0]的值，然后再使p加1。评：这个结论是错误的此外示意代码本身有不符合规范的毛病 P 363 (24)忘记对所调用的函数进行函数原型声明。 …… 在编译时有出错信息评：应该是警告信息 P 363~364 (24)忘记对所调用的函数进行函数原型声明。 ①…… ②…… 评：这部分讲的是“忘记对所调用的函数进行函数原型声明”这种错误但老谭给出的① ② 两个写法本身也有“忘记对所调用的函数进行函数原型声明”这种错误叫人情何以堪啊？ P 365 int main() {int a,b,p1,p2; a=3;b=4; p1=&a;p2=&b; swap(p1,p2); printf("%d,%d",a,b); } void swap(int pt1,int pt2) { int temp; temp=pt1;pt1=pt2;pt2=temp; } 评：这是谭针对错误代码给出的修改后的代码可是它本身就是错误连篇不仅有他刚刚批评过的“忘记对所调用的函数进行函数原型声明”的错误而且代码不规范没有写他告诉读者应该写的return 0; 此外p1,p2两个变量多余风格方面 a=3;b=4; p1=&a;p2=&b; temp=pt1;pt1=pt2;pt2=temp; 如同挤在一起的几条蛆 P 366 int p1; float p2; 指向不同类型的指针间的赋值必须进行类型转换。例如： p2=(float )p1; 评：吃饱了撑的这是想告诉读者什么啊 P 366 可以进行如下的类型转换： struct studend { int num; char name[20]; float score; } struct studend studend1,p; p=(struct studend)malloc(LEN); 评：LEN 是什么？ studend 是什么意思还真不清楚？古英语？ P 367 int i=3; printf("%d,%d,%d\n",i,++i,++i); ……在Turbo C和Visual C++6.0系统中输出是 5，5，4 因为这些系统的处理方法是：按自左至右的顺序求函数参数的值。评：这个写法本身就是错的老谭居然能讲出“因为” P 367 printf("%d,%d,%d\n",i,i++,i++); ……在Turbo C和Visual C++6.0系统中输出是 3，3，3 求值的顺序仍然是自由向左，但是需要注意的是：……由于i++是“后自加”，是在执行完p rintf语句后再使i加1 评：什么叫不懂装懂这就是 P 368 nt a[5],p; p=a; for(p=a;p<a+5;p++) …… 评：连续赋值两次可以更保险？ P 368 应改为 struct worker {int num; char name[10]; char six; int age; }; struct worker worker1; …… strcpy(worker1.name ,"Zhang Fang");。评：哦卖糕的应该再加一段 “应进一步改为” P 369 （34）在打开文件时，指定的文件名找不到。如： if((fp=fopen("test","r" ) )==NULL) {printf("cannot open this file\n" ); exit(0); } ……应当在指定文件名时指出文件路径。如： if((fp=fopen("D:\temp\test","r" ) )==NULL) {printf("cannot open this file\n" ); exit(0); } 评：居然能把正确的改成错误的太有喜感了本章谭浩强一共罗列了35种错误但自己犯的错误绝对不少于35个应该把这章的名字《常见错误分析》改为《常见错误展示》 P 370 Visual C++6.0有英文版和中文版评：有中文版吗？从没听说过 P 372 输入例1.1程序（见图A.4）评：居然是 void main() P 373 找到已有的C程序名……双击此文件名，则进入了Visual C++集成环境评：未必 P 377 ASCII代码评：听说过C代码 ASCII代码是什么东东？ P 377 128~255是IBM-PC上专用的评：令人有“今夕是何年”之慨大概可以用来进行IT考古 P 378 附录C C语言中的关键字 _bool 评：竟然能把关键字写错而且是在附录中 P 378~379 附录 D 运算符和结合性评：首先，标题就不正确其次，这是一张过时的表格，应该是上个世纪80年代的 C90的一些运算阙如，如一元 + 运算 C99的一些新运算就更没有把两种++、--视为一种运算也是错误的第3，优先级错误根据C标准，这个表的cast运算优先级不正确第4，逗号运算是几目运算搞不清楚第5，乱起名称，运算符名称不当如把 () 叫做“圆括号” 把->叫“指向结构体成员运算符” 把* 叫“指针运算符” P 379 同一优先级的运算符，运算次序由结合方向决定评：优先级和结合性，与运算次序没有关系 P 379 初等运算符 () [] -> . 评：概念不清，错乱 P 380 为了容易记忆，使用位运算时可加圆括号评：看不懂。“加圆括号”怎么是“为了容易记忆” P 380 附录E C语言常用语法提要评：常识性和概念性错误很多例如： P 380 标识符可由字母、数字和下划线组成。评：按照C99 这其实是早已过时的说法 P 380 不同的系统对标识符的字符数有不同的规定，一般允许7个字符评：实在弄不清这个7有什么依据但有一点可以肯定这种说法至少过时二十多年了 P 380 十六进制常数（以0x开头的数字序列）评：常识性错误 P 380 长整型常数（在数字后加字符L或l）评：什么叫“数字”？概念性错误 P 380 (2)字符常量用单撇号括起来的一个字符，可以使用转义字符评：“一个字符”，错 P 380 (3)实型常量（浮点型常量）评：实数类型和浮点类型是两个完全不同的概念 P 381 算术表达式评：与其说是自创的概念倒不如说是捏造的概念 C语言没有这个概念也不需要这个概念 P 380 用单撇号括起来的一个字符，可以使用转义字符评：“一个字符”，错 P 380 用单撇号括起来的一个字符，可以使用转义字符评：“一个字符”，错 P 381 实型表达式：参见运算的运算量是实型量，运算过程中先转换成double型，结果为doub le型评：这是在胡扯 P 381 3.表达式 (1)算术表达式 (2)逻辑表达式 (3)字位表达式 (4)强制类型转换表达式 (5)逗号表达式 (6)赋值表达式 (7)条件表达式 (8)指针表达式评：这个分类很荒唐，除了带来混乱没有任何意义其中对逻辑运算，逗号运算的描述是片面的对条件表达式加了不必要的苛刻的约束 P 381 也可以是不包含任何运算的初等量评：把 Primary expression 说成是初等量概念错误 Primary expression也并非不包含任何运算 P 381 数据定义评：乱点鸳鸯根本就没有“数据定义”这回事 P 381 对数据要定义其数据类型，需要时要指定其存储类别评：常量也是数据怎么定义类型？怎么指定存储类别？ P 381 (1)类型标识符可用评：类型标识符这个说法不妥此外列表中缺少若干type-specifier P 382 结构体与共用体的定义形式为评：这里说的应该是类型声明而不是变量的定义 P 382 如不指定存储类别，作auto处理评：明显忘了还有外部变量 P 383 7.语句（1）表达式语句；（2）函数调用语句； …… 评：逻辑混乱此外缺少一种语句labeled-statement P 383 (5)switch语句…… 评：描述错误 P 384 8.预处理命令评：不全 P 384 #include <math.h> int abs(int x); 评：abs()不是在math.h中声明的 P 384 本书列出ANSI C标准建议提供的、常用的库函数评：记得本书是号称“按照C99标准” C99标准和ANSI C标准完全是两回事而且所列也并不符合ANSI C标准 P 384 使用数学函数时，应该在该源文件中使用以下命令行：评：在源文件中使用“命令行” P 385 int rand(void) 产生—90到32767间的随机整数评：这个函数不是数学函数 -90 是错误的 32767也有问题 P 386 int isalnum (int ch) ; 是字母或数字返回1，否则返回0 评：返回1的说法不对后面其余在ctype.h中声明的10个函数的返回值都不正确 P 386 int iscntrl(int ch); 检查ch是否控制字符（其ASCII码在0和0x1F之间）评：第1，执行环境不一定使用ASCII码第2，即使执行环境使用ASCII码，控制字符也不仅限于“在0和0x1F之间”那些 P 386 在ox21到ox7E之间),不包括空格评：把0写成了o是初学者很常见的错误 P 386 ox20到ox7E 评：o 0 不分 P 386 int tolower(int ch); 将ch转换为小写字母评：ch本身不可能被转换就是转换了也没用这是函数调用的常识 P 386 int toupper(int ch); 将ch转换为大写字母评：返回和转换不是一回事 P 387 3.输入输出函数评：表格中的内容非但不是C99的而且连ANSI C的都算不上陈旧不堪，错漏百出 P 387 int fclose(FILE fp); 有错返回非0，否则返回0 评：实际上应该是 The fclose function returns zero if the stream was successfully closed, or EOF if any errors were detected. P 387 int fputc(char ch, FILE fp); 成功，则返回该字符；否则返回非0 评：建议谭先生再次印刷时学学“金瓶梅” 把这些自己弄不清的地方都改为 “XXXXXX（此处删去78字）” 这样不但可以增加一些神秘感书也会干净许多 P 387 fputs 评：很奇怪，这种东西居然能抄错 P 387 fread …… fscanf…… 评：错 P 388 fseek …… …… 评：388页一共罗列了14个函数的原型、功能、返回值其中有4个非标准函数除去这4个非标准函数没有考察考察了其余10个标准函数其中对futc()的介绍基本正确（但不够全面）对其余9个的介绍全部有错这9个函数为： fseek ftell fwrite getc getchar printf putchar puts rename P 389 rewind 将fp指示的文件中的位置指针置于文件开头位置，并清除文件结束标志和错误标志评：位置指针，这个说法不当清除错误标志，无根据。况且rewind调用本身就可能产生错误，从逻辑上讲，它怎么也不可能清除错误标志 P 389 int scanf(char * format,args,…); 返回值：读入并赋值给args的数据个数，遇文件结束返回EOF，出错返回0 评：args,… : … 在C语言中有特定的含义，所以这样的描述很不规范遇文件结束返回EOF，出错返回0 ：这是错的 P 389 write 非ANSI 标准函数评：对其正确性不予评价但是一本自称“按照C99标准”的书把非标准的东西塞进来充数无疑是货不对板以次充好的假冒伪劣是对读者的欺骗 P 389 4.动态存储分配函数目前有的C编译所提供的这类函数返回char指针评：今夕是何年？ P 389 void calloc(unsigned n, unsign size); 功能：分配n个数据项的内存连续空间，每个数据项的大小为size 返回值：……如不成功，返回0 评：unsign : 功能：calloc()的一个重要功能是初始化为0，压根没提返回0：应为返回NULL。此外，这是一个过时的原型 n和size的类型应该是size_t ,而size_t未必是unsigned类型 P 389 free 评：if the argument does not match a pointer earlier returned by the calloc, malloc, or realloc function, or if the space has been deallocated by a call to free or realloc, the behavior is undefined 压根没提不过也难怪老谭根本不懂什么是undefined behavior undefined behavior他可以解释得津津有味 P 389 malloc 评：返回0：应为返回NULL。 unsigned应为size_t P 389 realloc 评：没有提对原来存储区数据的处理情况这使得realloc()看上去和malooc()毫无区别而失去意义 P 389 4.动态存储分配函数评：“内存连续空间”、“内存单元”、“内存区”、“储存区”，其实指的都是一回事，希望能够统一术语。这个看法是下面网页中的网友贡献的 http://zh.thqerrata.wikia.com/in ... 9&variant=zh-cn 参考文献 P 389 [8]H M. Peitel, 评：应该是 H M. Deitel 《C程序设计》（第四版）习题辅导错误汇集《C程序设计（第四版）学习辅导》部分 P14 假如我国国民生产总值的年增长率为10%，计算10年后我国国民经济生产总值与现在相比增长多少百分比。计算公式为： p=(1+r)^n r为年增长率，n为年数，p为与现在相比的倍数。解：从附录D（库函数）可以查到：可以用pow函数求x^y的值，调用pow函数的具体形式是pow(x,y)。在使用pow函数时需要在程序的开头用#include指令将<math.h>头文件包含到本程序模块中。可以用下面的程序求出10年后国民生产总值是现在的多少倍。 #include <stdio.h> #include <math.h> int main() {float p,r,n; r=0.1; n=10; p=pow(1+r,n); printf("p=%f\n",p); return 0; } 运行结果： p=2.593742 即10年后国民生产总值是现在的2.593742倍。评：这个解答至少存在如下几方面的问题： 1.驴唇不对马嘴从小学开始，老师就会教导我们不要答非所问。这个程序犯的第一个错误就是答非所问。题目中要求“计算10年后我国国民经济生产总值与现在相比增长多少百分比”，然而程序给出的结果却是“10年后国民生产总值是现在的2.593742倍”。程序错没错，小学生都知道。写程序最基本的一个常识是，要满足功能要求。不能装疯卖傻，指东打西。把功能要求撇在一边，自说自话、自娱自乐且像盲人骑瞎马一样地写代码，是头脑不清的表现。这样的代码把小学老师多年的辛勤教诲毁之于一旦，是教小朋友学坏。 2.古怪的常数 10%、10这两个数是问题给出的条件，这种数据通常应该写成符号常量的方式： #define GROWTH_RATE ((double)10/(double)100) #define YEARS 10 这才是良好的编程习惯。这样的好处至少有以下三点： 1.在某种程度上实现了数据与代码的分离，“把上帝的还给上帝，把魔鬼的交给魔鬼”。这是现代程序设计的一个基本思想。那种把数据和代码不分青红皂白地搅和在一起“乱炖 ”的写法，是缺乏基本编程素养的表现。 2.代码更具有可读性。显然“r=GROWTH_RATE;”的写法要比“r=0.1;”要好的多。 3.便于测试。只要将 #define YEARS 10 稍做修改就可以测试其他年后（比如1年后）的情况。注意，这个修改是在预处理命令部分进行的，因此对main()中的代码没有任何影响。这从另一个角度表明了把数据与代码分离开的优越性。 3.滥用变量很容易看出，代码中的那个变量p是压根不必要的。这个p变量唯一起到的作用是记录“p ow(1+r,n)” 的值完成输出，然而“pow(1+r,n)” 本身既然有值，为什么不直接输出呢？printf("p=%f\n",pow(1+r,n));不是很漂亮的一条语句吗？何必画蛇添足地定义一个p变量呢？同理，r与n这两个变量也是毫无必要的，因为代码根本就不需要这两个值改变，pow(1+ 0.1,（double）10)的值和pow(1+r,n)完全一样。所以定义r与n这两个变量纯属于脱裤子放屁，多此一举，是糊里糊涂、莫名其妙的写法。或问，pow(1+r,n)写起来不是比 pow( 1 + 0.1 ,（double）10)更简洁么？不然。常量就是常量，变量就是变量，把常量的值赋值给变量，利用变量的值进行运算事实上增加了代码出错的风险，因为变量的值可能无意中被错误地被改变，并且毫无补偿地浪费内存资源。用增加错误风险并浪费内存资源的代价来换取代码的简洁不是正路子。 4.数据类型的问题代码中的p、n、r被定义成了float类型，然而 0.1、pow(1+r,n)都是double类型，在 r=0.1 p=pow(1+r,n) 这两个赋值表达式中基本上必然会产生精度损失。这种精度牺牲非常无谓，没有任何回报。 5.文件名的问题题解中说“将<math.h>头文件包含到本程序模块中”，抱歉，谭大爷，“<”和“>”怎么竟然成了文件名的一部分？（这两个符号可以出现在文件名中吗？——此句有误，删除）那是预处理命令的成分，根本不是文件名的组成成分。 6.不规范 C标准中提到main()的写法有两种 main(void){//} 和 main(int argc,char agrv[]){/*/} 把“()”内的形参省略，不符合规范。最后，给出一个参考代码 #include <stdio.h> #include <math.h> #define GROWTH_RATE ( (double)10 / (double)100 ) #define YEARS 10 int main( void ) { printf("%d年后我国国民经济生产总值比现在增长 %f%%\n" , YEARS , ( pow ( 1. + GROWTH_RATE , ( double ) YEARS ) - 1. ) / 1. 100. ) ; return 0; } P14~16 2.存款利息的计算。有1000元，想存5年，…… （1）一次存5年期。 …… 5年期定期存款利息为5.85%； …… 运行结果： p1=5292.500000 …… 评：想钱想疯了是怎么的很想问一下，谭大爷是在哪家银行存钱的? 许霆可是给人家判了个无期的，您这个要是真敢去取估计判您个恶意取款是一点问题都没有的 P17 …… float d=300000, …… 评：这是很糟糕的写法在一定条件下会发生错误 P17 只要知道：用char类型变量时，给它赋的值应在0~127范围内评：作茧自缚 C语言根本没有这个限制 P18 int c1,c2; c1=197; c2=198; printf("c1=%c,c2=%c",c1,c2); 评：谭认为 printf("c1=%c,c2=%c",c1,c2);的输出结果“不可预料” 这是错误的 P18 scanf("a=%db=%d",&a,&b); 评：变态和误导 P18 只要知道：用char类型变量时，给它赋的值应在0~127范围内评：作茧自缚 C语言根本没有这个限制 P19 关于习题解答（习题6）评：滥用变量 P19 7.设圆半径r=1.5,……求……圆球表面积，圆球体积…… P20~23 关于习题解答（习题8）评：把溢出行为当成正常行为 P25~26 从键盘输入一个小于1000的正数，要求输出它的平方根（如平方根不是整数，则输出其整数部分）。要求在输入数据后先对其进行检查是否为小于1000的正数。若不是，则要求重新输入 ……将程序改为多次检查，直到正确输入为止。程序如下： #include <stdio.h> #include <math.h> #define M 1000 int main() { int i,k; printf("请输入一个小于%d的整数i:",M); scanf("%d",&i); while(i>M) {printf("输入的数据不符合要求，请重新输入一个小于%d的整数i:",M); scanf("%d",&i); k=sqrt(i); } printf("%d的平方根的整数部分是%d\n",i,k); return 0; } 评：错误百出首先，输入 -1 ，竟然能输出结果其次，输入100，输出一个莫名其妙的结果第三，题目：“输入一个小于1000的正数”，代码：“i>M”，第四，scanf()写了两次，啰嗦第五，sqrt()并不能保证结果>=平方根第六，double sqrt(double)， sqrt(i)的写法不严谨这种“学习辅导”让学习者情何以堪？评：首先说说题目。编程的题目一般有两种形式：要么描述程序的行为，仅仅要求编程者设计代码；要么纯粹地只描述问题，程序的行为及代码都由编程者设计。前者相当于给出了软件规格说明（Software Specification）。后者则相当于提出了一个软件需求。这个题目无疑属于前一种情况。软件规格说明应当对软件应满足的要求，以可验证的方式作出完全、精确的描述。但是题目中的“从键盘输入一个小于1000的正数”却并不是一个完全、精确的描述。程序员在看到这个要求之后不可能知道这个数据究竟应该具有什么样的性质，这个“正数”究竟是整数还是小数？如果不清楚这个，在代码中就无法在确定这个数据的类型。当然也不可能完成程序。那么，自作聪明地假设一个怎么样？对不起，这是一种职业恶习，完全背离程序员的职业的基本准则。如果学习编程的结果是养成了一种职业恶习，显然与学习编程的初衷南辕北辙。因此这样的题目简直就是打着红旗反红旗。描述程序的行为的题目中可能涉及到输入。输入是由程序用户完成的，用户的输入可能正确也可能有错误。如果考虑到程序的强健性，题目通常要求程序考虑用户输入有错误的情况。如果不考虑程序的强健性，那么代码可以只考虑用户输入没有错误的情况。通常，题目要么要求编程者考虑强健性，要么不考虑强健性。从题目中的“检查是否为小于1000的正数”来看，题目显然是要求程序具有一定的强健性。然而题目却没有说明在输入不满足的情况下程序应有的行为——即第二次输入不小于1000的正数时程序的行为，所以这个题目本身就是不完整的。既然要求考虑健壮性，就应该把这个意图贯彻始终。不能虎头蛇尾，前后自相矛盾。因而针对用户输入不满足的“正数”的情况下程序的行为，题目也应该给出相应的说明。然而题目中对此却只字未提，毫无疑问，这个题目本身就是一个不合格的题目。求解烂题危害是很大，因为烂题本身就是违背程序员根本职业要求——周密、严谨。解这样的题目，一无所获不说，反而有伤自身的素质，而得到的代码也必然似是而非，经不起推敲。测试一下前面引文中的代码就不难发现，当输入“- 1”时，程序立刻崩溃——这个程序无比脆弱。然而自相矛盾的是题目却暗示需要考虑程序的健壮性。此外当第一次输入大于等于1000的数，且第二次依然输入大于等于1000的数的情况下，程序依然能给出结果。代码中的那句if语句在这种情况下竟然毫无意义。这样的代码毫无价值。结论就：路边的野花不要采，书上的滥题不要做。初学者，乱做习题你伤不起啊！！！！！！！此外需要指出的是，代码中的 “k=sqrt(i);” 也是一种武断的错误写法，它是建立在sqrt(i)得到的值一定大于或等于i的平方根这个假设之上的，然而这个假设没有任何依据。 “要求输出它的平方根（如平方根不是整数，则输出其整数部分）”，这句话也说的缺乏素质，至少不够简洁。无非就是输出它平方根的整数部分么，如此简单的意思怎么会说的那么复杂且啰嗦不清呢评：这题目设计的漏洞百出，莫名其妙而且在刚刚学完选择结构的条件下根本没办法完成 “从键盘上输入一个正数”是一个不明确的要求，输入整数还是实数？ “要求输出它的平方根（如平方根不是整数，则输出其整数部分）”更是啰嗦的不成话，无非是输出其平方根的整数部分而已对于不可能求解的题目，老谭给出的解答 #include <stdio.h> #include <math.h> #define M 1000 int main() { int i,k; printf("请输入一个小于%d的整数i:",M); scanf("%d",&i); if(i>M) {printf("输入的数据不符合要求，请重新输入一个小于%d的整数i:",M); scanf("%d",&i); } k=sqrt(i); printf("%d的平方根的整数部分是%d\n",i,k); return 0; } 评：当输入一个负值的时候，立刻崩溃而且如果两次输入都是大于1000的情况下，依然能输出结果 P29 70~70分为'C' P30~31 9.给一个不多于5位的正整数，要求： 1）求出它是几位数； 2）分别输出每一位数字； 3）按逆序输出各位数字，例如原数为321，应输出123. 解：程序如下： #include <stdio.h> #include <math.h> int main() { int num,indiv,ten,hundred,thousand,ten_thousand,place; //分别代表个位，十位，百位，千位，万位和位数 printf("请输入一个整数(0-99999):"); scanf("%d",&num); if(num>9999) place=5; else if(num>999) place=4; else if(num>99) place=3; else if(num>9) place=2; else place=1; printf("位数：%d\n",place); printf("每位数字为："); ten_thousand=num/10000; thousand=(int)(num-ten_thousand10000)/1000; hundred=(int)(num-ten_thousand10000-thousand1000)/100; ten=(int)(num-ten_thousand10000-thousand1000-hundred100)/10; indiv=(int)(num-ten_thousand10000-thousand1000-hundred100-ten10); switch(place) {case 5:printf("%d,%d,%d,%d,%d",ten_thousand,thousand,hundred,ten,indiv); printf("\n反序数字为："); printf("%d%d%d%d%d",indiv,ten,hundred,thousand,ten_thousand); break; case 4:printf("%d,%d,%d,%d",thousand,hundred,ten,indiv); printf("\n反序数字为："); printf("%d%d%d%d",indiv,ten,hundred,thousand); break; case 3:printf("%d,%d,%d",hundred,ten,indiv); printf("\n反序数字为："); printf("%d%d%d",indiv,ten,hundred); break; case 2:printf("%d,%d",ten,indiv); printf("\n反序数字为："); printf("%d%d",indiv,ten); break; case 1:printf("%d",indiv); printf("\n反序数字为："); printf("%d",indiv); break; } return 0; } 评：1.似是而非例如： thousand=(int)(num-ten_thousand10000)/1000; #include <math.h> 2.拖泥带水例如那个switch语句 3.标识符有点怪异。英语不好，不敢妄加评论，呵呵但发现只要写的像英文单词，总是受到格外的宽容。 P35 有4个圆塔，圆心分别为(2,2),(-2,2),(-2,-2),(2,- 2),圆半径为1，见图4.5。这4个塔的高度为10m，塔以外无建筑物。今输入任一点的坐标，求该点的建筑物高度（塔外的高度为零）。 #include <stdio.h> int main( ) { int h=10; float x1=2,y1=2,x2=-2,y2=2,x3=-2,y3=-2,x4=2,y4=-2,x,y,d1,d2,d3,d4; printf("请输入一个点(x,y):"); scanf("%f,%f",&x,&y); d1=(x-x4)(x-x4)+(y-y4)(y-y4);//求该点到各中心点距离 d2=(x-x1)(x- x1)+(y-y1)(y-y1); d3=(x-x2)(x-x2)+(y-y2)(y-y2); d4=(x-x3)(x-x3)+(y-y3)(y-y3); if(d1>1&&d2>1&&d3>1&&d4>1) h=0 ; //判断该点是否在塔外 printf("该点高度为%d\n",h); return 0; } 评：int h=10; float x1=2,y1=2,x2=-2,y2=2,x3=-2,y3=-2,x4=2,y4=-2 这些都是常量，没有理由设置变量 d1=(x-x4)(x-x4)+(y-y4)(y-y4); //求该点到各中心点距离量纲不对，这不是距离 d1>1&&d2>1&&d3>1&&d4>1 概念错误。仿佛用面积与长度相比较 P37~38 1.请画出例5.6中给出的3个程序段的流程图。 …… 图5.1 …… 图5.2 …… 图5.3 评：终于有幸见到传说中史前的“耗子窝”和“烂面条”了比见到恐龙复活还惊奇 P40 输入两个正整数，求其最大公约数和最小公倍数。 #include <stdio.h> int main( ) { int p , r , n , m , temp ; printf("请输入两个正整数n,m:"); scanf("%d,%d,",&n,&m); if(n<m) { temp=n; n=m; m=temp; } p=nm; while(m!=0) { r=n%m; n=m; m=r; } printf("它们的最大公约数为:%d\n",n); printf("它们的最小公倍数为:%d\n",p/n ); return 0; } 评：经典的算法，竟然给糟蹋成这样那个比较交换完全没必要后面的while语句也写的拖泥带水 p=nm;也不够好，使代码的适用范围降低下面的写法是常识性的写法 while((r=m%n)!=0) { m=n; n=r; } P42~43 100 50 10 7.求 ∑ k + ∑k^2 + ∑ (1/k) k=1 k=1 k=1 #include <stdio.h> int main() { int n1=100,n2=50,n3=10; double k,s1=0,s2=0,s3=0; for(k=1;k<=n1;k++) {s1=s1+k;} for(k=1;k<=n2;k++) {s2=s2+kk;} for(k=1;k<=n3;k++) {s3=s3+1/k;} printf("sum=%15.6f\n",s1+s2+s3); return 0; } 评：最大的毛病是用double类型做循环的计数器变量记数应该用整数类型这是一个编程常识 n1,n2,n3明显是画蛇添足连变量常量都没弄清楚 s1,s2,s3也没必要那么多 {sl=sl+k;} 这种怪异的风格不伦不类搞不清写{}的意义何在此外 s1=s1+k 应该写成 s1+=k; p43~44 9.一个数如果恰好等于它的因子之和，这个数就称为“完数”。例如，6的因子为1,2,3，而6=1+2+3,因此6是“完数”。编程找出1000之内所有完数，并按下面格式输出其因子： 6 ,Its factors are 1 2 3 解：方法一。程序如下： #define M 1000 //定义寻找范围 #include <stdio.h> int main() { int k1,k2,k3,k4,k5,k6,k7,k8,k9,k10; int i,a,n,s; for(a=2;a<=M;a++) //a是2~1000之间的整数，检查它是否完数 {n=0; //n用来累计a的因子的个数 s=a; //s用来存放尚未求出的因子之和，开始时等于a for(i=1;i<a;i++) //检查i是否a的因子 if(a%i==0) //如果i是a的因子 {n++; //n加1，表示新找到一个因子 s=s-i; //s减去已找到的因子，s的新值是尚未求出的因子之和 switch(n) //将找到的因子赋给k1~k9，或k10 {case 1: k1=i;break; //找到的第1个因子赋给k1 case 2: k2=i;break; //找到的第2个因子赋给k2 case 3: k3=i;break; //找到的第3个因子赋给k3 case 4: k4=i;break; //找到的第4个因子赋给k4 case 5: k5=i;break; //找到的第5个因子赋给k5 case 6: k6=i;break; //找到的第6个因子赋给k6 case 7: k7=i;break; //找到的第7个因子赋给k7 case 8: k8=i;break; //找到的第8个因子赋给k8 case 9: k9=i;break; //找到的第9个因子赋给k9 case 10: k10=i;break; //找到的第10个因子赋给k10 } } if(s==0) { printf("%d,Its factors are ",a); if(n>1)printf("%d,%d",k1,k2); //n>1表示a至少有2个因子 if(n>2)printf(",%d",k3); //n>2表示a至少有3个因子 if(n>3)printf(",%d",k4); //n>3表示a至少有4个因子 if(n>4)printf(",%d",k5); //以下类似 if(n>5)printf(",%d",k6); if(n>6)printf(",%d",k7); if(n>7)printf(",%d",k8); if(n>8)printf(",%d",k9); if(n>9)printf(",%d",k10); printf("\n"); } } return 0; } 评：这代码！丑的都能惊动D中秧了 1.题目本身是错的：“一个数如果恰好等于它的因子之和” 6的因子为1,2,3 6的因子还有6 2.int k1,k2,k3,k4,k5,k6,k7,k8,k9,k10; 这个巨生猛，一口气生了10个，颇有愚公移山的气概，吃奶的力气都使出来了为什么偏偏定义10个呢？莫名其妙 3.s=a; //s用来存放尚未求出的因子之和，开始时等于a 实际上s不是注释中所说的含义赋值为a的做法也非常笨拙 4. if(a%i==0) //如果i是a的因子 {n++; 雷人的风格 5.6 switch(n) //将找到的因子赋给k1~k9，或k10 {case 1: “将找到的因子赋给k1~k9，或k10 ”，看起来不像中国话 case 1:的位置也很扎眼 7. if(n>1)printf("%d,%d",k1,k2); //n>1表示a至少有2个因子居然能一口气连写9句作者耐力很好 8. if(n>3)printf(",%d",k4); //n>3表示a至少有4个因子 if(n>4)printf(",%d",k5); //以下类似原来注释还能这么写 9. 更滑稽的是运行结果 6,Its factors are 1,2,3 28,Its factors are 1,2,4,7,14 496,Its factors are 1,2,4,8,16,31,62,124,248 根本不符合题目的要求按下面格式输出其因子： 6 ,Its factors are 1 2 3 P47~48 用迭代法求x=√a。求平方根的迭代公式为 xn+1=1/2(xn+a/xn) 要求前后两次求出的x的差的绝对值小于10^-5。 #include <stdio.h> #include <math.h> int main( ) { float a,x0,x1; printf("enter a positive number:"); scanf("%f",&a); x0=a/2; x1=(x0+a/x0)/2; do {x0=x1; x1=(x0+a/x0)/2; }while(fabs(x0-x1)>=1e-5); printf("The square root of %f is %f\n",a,x1); return 0; } 评：1.重复笨拙 x1=(x0+a/x0)/2; do {x0=x1; x1=(x0+a/x0)/2; 2.fabs(x0-x1)>=1e-5 基本没有意义，因为float类型的精度非常有限 P51~52 16.输出以下图案： * * *** ***** *** * * #include <stdio.h> int main() {int i,j,k; for(i=0;i<=3;i++) {for(j=0;j<=2-i;j++) printf(" "); for(k=0;k<=2i;k++) printf(""); printf("\n"); } for(i=0;i<=2;i++) {for(j=0;j<=i;j++) printf(" "); for(k=0;k<=4-2i;k++) printf(""); printf("\n"); } return 0; } 评：生动地介绍了如何把一个极其简单的问题弄得无比复杂的方法实际上这个题目只要 #include <stdio.h> int main() { printf(" * \n"); printf(" * \n"); printf(" *** \n"); printf("*****\n"); printf(" *** \n"); printf(" * \n"); printf(" * \n"); return 0; } 就可以了回复 1453# pmerofc 这个貌似把后面的几个printf都去掉更好看一些是的。谢谢下面写法更好 #include <stdio.h> int main() { printf( " * \n" " * \n" " *** \n" "*****\n" " *** \n" " * \n" " * \n" ); return 0; } P52~53 17.两个乒乓球队进行比赛，各出3人。甲队为A、B、C 3人，乙队为X、Y、Z 3人。已抽签决定比赛名单。有人向队员打听比赛的名单。A说他不和X比，C说他不和X、 Y比。请编程找出3对赛手的名单。 #include <stdio.h> int main() { char i,j,k; for(i='x';i<='z';i++) for(j='x';j<='z';j++) if(i!=j) for(k='x';k<='z';k++) if(i!=k&&j!=k) if(i!='x'&&k!='x'&&k!='z') printf("A--%c\nB--%c\nC--%c\n",i,j,k); return 0; } 评：又是用最复杂最笨拙的方法解决最简单的问题这道题小学生心算都能答出来描述计算过程并也不复杂根本没必要搞成6层循环与条件语句的嵌套这个代码的风格也极烂第6章 P54 1.用筛选法求100之内的素数。评：自打中国人民知道陈景润起就知道了数学里有个筛法筛法这个名字精简且信息充分并且早已为大家所接受老谭非要整出个“筛选法” 好像不这样就显不出“大师”具有独创性似的解：所谓“筛选法”指的是“埃拉托色尼(Eratoshenes)筛法”。埃拉托色尼是古希腊的著名数学家。他采用的方法是，在一张纸上写上1~1000的全部整数，然后逐个判断它们是否素数，找出一个非素数，就把它挖掉，最后剩下的就是素数，见图6.1。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50…… 图6.1 评：“求100之内的素数”，却要“在一张纸上写上1~1000的全部整数” 而且要“逐个判断”（那还是筛法吗？）著名数学家的智商居然比小学生还要低这是一个奇迹不管你们信不信，反正我信（2）用2除它后面的各个数，把能被2整除的数挖掉，即把2的倍数挖掉。（3）用3除它后面各数，把3的倍数挖掉。评：“把能被2整除的数挖掉，即把2的倍数挖掉”没有问题但“用2除它后面的各个数”就太2了， Eratosthenes还不至于如此愚蠢 “用3除它后面各数”同样愚蠢上面的算法可表示为： (1)挖去1；评：这没什么问题，尽管也要看怎么挖 (2)用下一个未被挖去的数p除p后面的各数，把p的倍数挖掉；评：“把p的倍数挖掉”是对的但使用的手段——“除p后面的各数”则是极其愚蠢的。这种做法根本就能不称其为筛法 (3)检查p是否小于√n的整数部分(如果n=1000,则检查p<31是否成立)，如果是，则返回( 2)继续执行，否则就结束。 (4)…… 评：这里的主要错误是次序，这个步骤应该在(2)的前面而不是在它后面这次高铁追尾就有这么个特点，发车的次序反了（4）分别用4,5……各数作为除数除这些数以后的各数。这个过程一直进行到在除数后面的数全部被挖掉为止。例如在图6.1中找1~50之间的素数，要一直进行到除数为47为止。事实上，可以简化，如果需要找1~n范围内的素数，只须进行到除数为√n(取其整数)即可，例如对1~50，只须进行到将√7作为除数即可。请读者思考为什么？评：4已经被你“挖掉”了，怎么做除数？至于“为什么”“对1~50，只须进行到将√7作为除数即可” 我思考的结果是：没有最蠢，只有更蠢 1.用筛选法求100之内的素数。 #include <stdio.h> #include <math.h> //程序中用到求平方根函数sqrt int main( ) {int i,j,n,a[101]; //定义a数组包含101个元素 for(i=1;i<=100;i++) //a[0]不用，只用a[1]~a[100] a[i]=i; //使a[1]~a[100]的值为1~100 a[1]=0; //先“挖掉”a[1] for(i=2;i<sqrt(100);i++) for(j=i+1;j<=100;j++) {if(a[i]!=0&&a[j]!=0) if(a[j]%a[i]==0) a[j]=0; //把非素数“挖掉” } printf("\n"); for(i=2,n=0;i<=100;i++) { if(a[i]!=0) //选出值不为0的数组元素，即素数 {printf("%5d",a[i]); //输出素数，宽度为5列 n++; //累计本行已输出的数据个数 } if(n==10) {printf("\n"); n=0; } } printf("\n"); return 0; } 评：第4行： int i,j,n,a[101]; //定义a数组包含101个元素这个在合格的程序员看来绝对是自甘堕落的写法但初学者对这种写法通常并不能引起什么反感正规的写法应该是 int i,j,n,a[100]; 第5~6行： for(i=1;i<=100;i++) //a[0]不用，只用a[1]~a[100] a[ i ]=i; //使a[1]~a[100]的值为1~100 这是继续堕落 “a[0]不用”，“不用”你定义它作甚？典型的“豆浆要两碗，喝一碗，倒一碗” 应该 for(i=0;i<100;i++) a[ i ]=i+1; 第7行： a[1]=0; 错倒没有，写得too naive 第8行： for(i=2;i<sqrt(100);i++) 这行错的非常离谱首先，表达式i<sqrt(100)中的<其实应该是<=,(把题目中的100换成121很容易发现这个马脚) 其次它的语意是每次循环都毫无意义地调用一下sqrt()，效率底下（当然有的编译器可能会对此进行优化，但这不表明代码不垃圾）最后没人保证i<sqrt(100)等价于i<10 第9~13行： for(j=i+1;j<=100;j++) {if(a[i]!=0&&a[j]!=0) if(a[j]%a[i]==0) a[j]=0; //把非素数“挖掉” } 这里的j++和a[j]%a[i]极其笨拙完全不是筛法筛法并不需要逐个检验也根本不需要做费时的求余运算即使按照原来不合理的数据结构第8~13行也应该写成 for(i=2 ; ii<=100;i++) if(a[i]!=0) for(j=i+a[i];j<=100;j+=a[i]) a[j]=0; 才称得上是筛法可以看到这里 j 并不是每次加1 而且不需要费时的%运算效率方面天壤之别第15~24行：这几行没有什么错误只是写的很傻那个很次要的 if(n==10) {printf("\n"); n=0; } 很笨拙也很扎眼 P55~56 2.用选择法对10个整数排序。 #include <stdio.h> int main( void ) {int i,j,min,temp,a[11]; printf("enter data:\n"); for(i=1;i<=10;i++) { printf("a[%d]=",i); scanf("%d",&a[i]); } printf("\n"); printf("The orginal numbers:\n"); for(i=1;i<=10;i++) printf("%5d",a[i]); printf("\n"); for(i=1;i<=9;i++) { min=i; for(j=i+1;j<=10;j++) if(a[min]>a[j])min=j; temp=a[i]; //以下3行将a[i+1]~a[10]中最小值与a[i]对换 a[i]=a[min]; a[min]=temp; } printf("\nThe sorted numbers:\n"); for(i=1;i<=10;i++) printf("%5d",a[i]); printf("\n"); return 0; } 评：“以下3行将a[i+1]~a[10]中最小值与a[ i ]对换” 是错误的实际上是将a[ i ]~a[10]中最小值与a[ i ]对换需要一个10个元素的数组，却定义了int a[11]，明显属于不上路子 for(i=1;i<=10;i++) 是半吊子写法 P56 3.求一个3×3的整型矩阵对角线元素之和。评：这个题目本身就很成问题因为一共有两条对角线究竟是求那条对角线上的元素之和还是求所有处于对角线上的元素之和是不明确的 int a[3][3],sum=0; …… for(i=0;i<3;i++) for(j=0;j<3;j++) scanf("%3d",&a[ i ][j]); …… 评：那个3明显是愚蠢的作茧自缚 P57 如果将程序中的第7~9行改为 for(j=0;j<3;j++) scanf("%d%d%d",&a[0][j],&a[1][j],&a[2][j]); 应如何输入？…… 答案是可以按此方式输入，也可以不按此方式输入，而采用前面介绍的方式输入…… 评：误导。这行代码和所替代的1601楼的代码功能完全不同而且谭在这里的讨论毫无意义，因为这属于scanf()的用法，和数组没有关系 p57~58 4.有一个已排好序的数组，要求输入一个数后，按原来排序的规律将它插入数组中。 #include <stdio.h> int main( ) { int a[11]={1,4,6,9,13,15,19,18,40,100}; int temp1,temp2,number,end,i,j; printf("array a:\n"); for(i=0;i<10;i++) printf("%5d",a[ i ]); printf("\n"); printf("insert data:"); scanf("%d",&number); end=a[9]; if(number>end) a[10]=number; else {for(i=0;i<10;i++) {if(a[ i ]>number) {temp1=a[ i ]; a[ i ]=number; for(j=i+1;j<11;j++) {temp2=a[j]; a[j]=temp1; temp1=temp2; } break; } } } printf("Now array a:\n"); for(i=0;i<11;i++) printf("%5d",a[ i ]); printf("\n"); return 0; } 评：很简单的题目如此笨拙的写法倒是第一次看到最可笑的就是 end=a[9]; if(number>end) 为什么不直接用number与a[9]比较呢定义end这个变量并对其赋值极其无聊 {for(i=0;i<10;i++) {if(a[ i ]>number) {temp1=a[ i ]; a[ i ]=number; for(j=i+1;j<11;j++) {temp2=a[j]; a[j]=temp1; temp1=temp2; } break; } } } 评：笨拙且复杂的令人拍案惊奇是我所见到过的最复杂的思路不清 p61 7.输出“魔方阵”。所谓魔方阵是指这样的方阵，它的每一行、每一列和对角线之和均相等。例如，三阶魔方阵为 8 1 6 3 5 7 4 9 2 要求输出1~nn的自然数构成的魔方阵。评：倒是很有兴趣见识一下老谭如何输出2阶魔方阵 p61 解：魔方阵中各数的排列规律如下： (1)将1放在第1行的中间一列。【因惨不忍睹，下面删去XXXX个字】评：2阶魔方阵的中间一列是哪列？ p61~62 #include <stdio.h> int main() { int a[15][15],i,j,k,p,n; p=1; while(p==1) {printf("Enter n(1--15):");//要求阶数为1~15之间的奇数 scanf("%d",&n); if((n!=0)&&(n<=15)&&(n%2!=0)) p=0; 　　 } //初始化 for(i=1;i<=n;i++) for(j=1;j<=n;j++) a[i][j]=0;+++ //建立魔方阵 j=n/2+1; a[1][j]=1; for(k=2;k<=nn;k++) 　　 {i=i-1; j=j+1; if((i<1)&&(j>n)) 　{i=i+2; j=j-1; } else 　　 {if(i<1) i=n; if(j>n) j=1; } if(a[i][j]==0) a[i][j]=k; 　　 else 　　 {i=i+2; 　　 j=j-1; 　　 a[i][j]=k; 　 } } //输出魔方阵 for(i=1;i<=n;i++)　　 {for(j=1;j<=n;j++) 　　printf("%4d",a[i][j]); 　　 printf("\n"); 　　 } return 0; } 其中一段： p=1; while(p==1) {printf("Enter n(1--15):");//要求阶数为1~15之间的奇数 scanf("%d",&n); if((n!=0)&&(n<=15)&&(n%2!=0)) p=0; 　　 } 评：这段的功能貌似是输入一个1~15之间的奇数给n（但题目中根本就没提到n应该是奇数）写得啰嗦笨拙不说压根就给写错了这里就不详细解释错在哪里了看不懂错在哪里的童鞋请举手 //初始化 for(i=1;i<=n;i++) for(j=1;j<=n;j++) a[i][j]=0;+++ 评：这段错的更是无法无天 i=1,j=1 i<=n , j<=n 越界最后居然还有个 +++这连编译都通过不了可笑的是老谭居然给出了运行结果老谭给出的结果只可能是伪造的 //建立魔方阵 j=n/2+1; a[1][j]=1; for(k=2;k<=nn;k++) 　　 {i=i-1; j=j+1; if((i<1)&&(j>n)) 　{i=i+2; j=j-1; } else 　　 {if(i<1) i=n; if(j>n) j=1; } if(a[i][j]==0) a[i][j]=k; 　　 else 　　 {i=i+2; 　　 j=j-1; 　　 a[i][j]=k; 　 } } 评：如果看完这段代码你竟然没呕吐那我算你狠！ //输出魔方阵 for(i=1;i<=n;i++)　 {for(j=1;j<=n;j++) 　　printf("%4d",a[i][j]); 　　 printf("\n"); 　　 } 评：如果你天真地在前面输入15 这段没让你死机就算你走运代码后居然有运行结果（咋弄出来的呢）接着下面一行小字说明：魔方阵的阶数应为奇数。啥叫坑爹啊这就是 P63 8 找出一个二维数组中的鞍点，即该位置上的元素在该行上最大，在该列上最小。也可能没有鞍点。评：这个题目本身就有毛病自然语言中的“最大”、“最小”是一个含糊的说法题目并没有明确这两个词的真正含义解：一个二维数组最多只有一个鞍点，也可能没有。解题思路是：先找出一行中值最大的元素，然后检查它是否为该列的最小值，如果是，则是鞍点（不需要再找别的鞍点了），输出该鞍点；如果不是，则再找下一行的最大数……如果每一行的最大数都不是鞍点，则此数组无鞍点。评：这个解题思路有着十分明显的逻辑漏洞造成这个漏洞的原因就是它假定每行都存在最大值 #include <stdio.h> #define N 4 #define M 5 int main() { int i,j,k,a[N][M],max,maxj,flag; printf("please input matrix:\n"); for(i=0;i<N;i++) for(j=0;j<M;j++) scanf("%d",&a[ i][j]); for(i=0;i<N;i++) {max=a[ i][0]; maxj=0; for(j=0;j<M;j++) if(a[ i][j]>max) {max=a[ i][j]; maxj=j; } flag=1; for(k=0;k<N;k++) if(max>a[k][maxj]) {flag=0; continue;} if(flag) {printf("a[%d][%d]=%d\n",i,maxj,max); break; } } if(!flag) printf("It is not exist\n"); return 0; } 评：当输入 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 时程序输出为： a[0][0]=1 就是说要么这个数组存在20个鞍点（注：这和“一个二维数组最多只有一个鞍点”相矛盾）它只能求出一个要么这个数组不存在鞍点但它居然硬给求出来了一个无论怎样都是错的记得老谭的这本书最早是91年出的 20年来居然连个鞍点都没找对这真的是一个奇迹！[pic] 不管你信不信反正我是信了 P65~66 #include <stdio.h> #define N 15 int main() { int i,number,top,bott,mid,loca,a[N],flag,sign; char c; printf("enter data:\n"); scanf("%d",&a[0]); i=1; while(i<N) {scanf("%d",&a[ i]); if(a[ i]>=a[i-1]) i++; else printf("enter this data again:\n"); } printf("\n"); for(i=0;i<N;i++) printf("%5d",a[ i]); printf("\n"); while(flag) {printf("input number to look for:"); scanf("%d",&number); sign=0; top=0; bott=N-1; if((number<a[0])\|\|(number>a[N-1])) loca=-1; while((!sign)&&(top<=bott)) {mid=(bott+top)/2; if(number==a[mid]) {loca=mid; printf("Has found%d,its position id %d:\n",number,loca+1); sign=1; } else if(number<a[mid]) bott=mid-1; else top=mid+1; } if(!sign\|\|loca==-1) printf("cannot find %d.\n",number); printf("continue or not(Y/N)?"); scanf(" %c",&c); if(c=='N'\|\|c=='n') flag=0; } return 0; } 有15个数按由小到大顺序存放在一个数组中评：表明对于程序来说这15个数构成的有序数组是一个已知的前提条件但代码却擅自将其改为由用户输入 printf("enter data:\n"); scanf("%d",&a[0]); i=1; while(i<N) {scanf("%d",&a[ i]); if(a[ i]>=a[i-1]) i++; else printf("enter this data again:\n"); } printf("\n"); 评：表明代码作者要么根本就无视需求，要么根本就没读懂题目这种情况在小学生身上叫答非所问在中学生身上叫不解题意在软件工程叫曲解需求在软件测试叫多做之过 while(flag) {…… printf("continue or not(Y/N)?"); scanf(" %c",&c); if(c=='N'\|\|c=='n') flag=0; } 评：是另一处多做之过因为题目根本就没有要求题目的要求是“输入一个数” 谭书最大的危害不是把C讲错了而是破坏摧毁了小朋友本来就单薄脆弱的逻辑思维能力脑残是怎样炼成的？就是这样炼成的 P67 10.有一篇文章，共有3行文字，每行有80个字符。要求分别统计出其中英文大写字母、小写字母、数字、空格以及其他字符的个数。评：这叫什么烂题啊根本就没有说清楚程序的输入 P68 #include <stdio.h> int main() {int i,j,upp,low,dig,spa,oth; char text[3][80]; upp=low=dig=spa=oth=0; for(i=0;i<3;i++) {printf("please input line %d:\n",i+1); gets(text[ i]); for(j=0;j<80&&text[ i][j]!='\0';j++) {if(text[ i][j]>='A'&&text[ i][j]<='Z') upp++; else if(text[ i][j]>='a'&&text[ i][j]<='z') low++; else if(text[ i][j]>='0'&&text[ i][j]<='9') dig++; else if(text[ i][j]==' ') spa++; else oth++; } } printf("\nupper case:%d:\n",upp); printf("lower case:%d:\n",low); printf("digit :%d:\n",dig); printf("space :%d:\n",spa); printf("other :%d:\n",oth); return 0; } 评：并非是“一篇文章”，也没有“3行文字”，更谈不上“每行有80个字符” for(j=0;j<80&&text[ i][j]!='\0';j++)中的 j<80&&text[ i][j]!='\0' 是滑稽可笑的运行结果： please input line 1: I am a student. please input line 2: 123456 please input line 3: ASDFG upper case:6: lower case:10: digit :6: space :3: other :1: 评：不是有3行文字吗？那other至少也应该是2啊(因为至少要有2个换行符) 怎么可能是1呢此外在同一个for语句中完成输入和统计 char text[3][80]; 就成了脱裤子放屁因为只要 char text[80]; 就完全可以了 P69 11.输出以下图案： *** * * * *** 解：程序如下： #include <stdio.h> int main() { char a[5]={'','','','',''}; int i,j,k; char space=' '; for(i=0;i<5;i++) {printf("\n"); printf(" "); for(j=1;j<=i;j++) printf("%c",space); for(k=0;k<=i;k++) printf("%c",a[k]); } printf("\n"); return 0; } 评：没把人给累死也把人给笨死了 12.有一行电文，已按下面规律译成密码： A-Z a-z B-Y b-y C-X c-x …… 即第1个字母变成第26个字母，第i个字母变成第(26- i+1)个字母,非字母字符不变。要求编程序将密码译回原文，并输出密码和原文。评：比较恶心的地方有：两种几乎一模一样的代码（区别仅仅在于第一种多定义了一个本可以不定义的数组） tran[j]=155-ch[j]; tran[j]=219-ch[j]; ch[j]=155-ch[j]; ch[j]=219-ch[j]; 最恶心的一句是 ch[j]=ch[j]; p71 13.编一程序，将两个字符串连接起来，不要用strcat函数。 #include <stdio.h> int main() { char s1[80],s2[40]; int i=0,j=0; printf("input string1:"); scanf("%s",s1); printf("input string2:"); scanf("%s",s2); while(s1[ i]!='\0') i++; while(s2[j]!='\0') s1[ i++]=s2[j++]; s1[ i]='\0'; printf("\nThe new string is:%s\n",s1); return 0; } 评：基本写对了难得 while(s2[j]!='\0') s1[ i++]=s2[j++]; s1[ i]='\0'; 应为 while( ( s1[i++]=s2[j++]) !='\0') ; P71~72 14.编一个程序，将两个字符串s1和s2比较，若s1>s2,输出一个正数；若s1=s2，输出0；若s1<s2，输出一个负数。不要用strcpy函数。…… #include <stdio.h> int main() { int i,resu; char s1[100],s2[100]; printf("input string1:"); gets(s1); printf("\ninput string2:"); gets(s2); i=0; while((s1[ i]==s2[ i])&&(s1[ i]!='\0'))i++; if(s1[ i]=='\0'&&s2[ i]=='\0') resu=0; else resu=s1[ i]-s2[ i]; printf("\nserult:%d.\n",resu); return 0; } 评：if(s1[ i]=='\0'&&s2[ i]=='\0') resu=0; else resu=s1[ i]-s2[ i]; 非常滑稽 “不要用strcpy函数” 也很滑稽比较字符串和strcpy有什么关系 p72 15.编写一个程序，将字符数组s2中的全部字符复制到字符数组s1中，不用strcpy函数。复制时，'\0'也要复制过去。'\0'后面的字符不复制。评：话都说不明白颠三倒四开始说“全部字符” 后来又“'\0'后面的字符不复制” 自相矛盾不就是复制字符串吗 p72~73 #include <stdio.h> #include <string.h> int main() { char s1[80],s2[80]; int i; printf("input s2:"); scanf("%s",s2); for(i=0;i<=strlen(s2);i++) s1[ i]=s2[ i]; printf("s1:%s\n",s1); return 0; } 评：还不如调用strcpy函数 P74 写两个函数，分别求两个整数的最大公约数和最小公倍数，用主函数调用这两个函数，并输出结果。两个整数由键盘输入。评：题目本身就有问题求两个整数的最大公约数和最小公倍数本身若不是一个错误的问题就是一个问题的错误提法 P74~75 方法一： #include <stdio.h> int main() {int hcf(int,int); int lcd(int,int,int); int u,v,h,l; scanf("%d,%d",&u,&v); h=hcf(u,v); printf("H.C.F=%d\n",h); l=lcd(u,v,h); printf("L.C.D=%d\n",l); return 0; } int hcf(int u,int v) {int t,r; if(v>u) {t=u;u=v;v=t;} while((r=u%v)!=0) {u=v; v=r;} return(v); } int lcd(int u,int v,int h) { return(uv/h); } 评：首先把函数类型声明挤在main()中是一种拙劣的做法其次，用l作为变量名违反了一般性的编程忌讳，况且l这个变量本来就是多余的 if(v>u) {t=u;u=v;v=t;} 是废话，根本不需要 return(uv/h); 是蠢话，不经意间缩小了函数的适用范围恶劣的风格： {int hcf(int,int); {int t,r; {t=u;u=v;v=t;} {u=v; v=r;} 赤裸的 scanf("%d,%d",&u,&v);及“,” 最荒唐的是 int lcd(int,int,int); 问题只提供两个数据可这个函数竟然有三个参数这样的函数毫无意义，是废品 #include <stdio.h> unsigned gcd(unsigned,unsigned); unsigned lcm(unsigned,unsigned); int main( void ) { int u,v; printf("输入两个正整数:"); scanf("%d%d",&u,&v); if ( u <= 0 \|\| v <= 0 ){ printf("无法计算\n"); return 1; } printf("最大公约数为=%u\n" , gcd(u,v) ); printf("最小公倍数为=%u\n" , lcm(u,v) ); return 0; } unsigned gcd(unsigned u,unsigned v) { unsigned r; while((r=u%v)!=0){ u = v ; v = r ; } return v; } unsigned lcm(unsigned u,unsigned v) { return u / gcd(u,v) v ; } P75~76 方法二： #include <stdio.h> int Hcf,Lcd; int main() {void hcf(int,int); void lcd(int,int); int u,v; scanf("%d,%d",&u,&v); hcf(u,v); printf("H.C.F=%d\n",Hcf); lcd(u,v); printf("L.C.D=%d\n",Lcd); return 0; } void hcf(int u,int v) {int t,r; if(v>u) {t=u;u=v;v=t;} while((r=u%v)!=0) {u=v; v=r; } Hcf=v; } void lcd(int u,int v) { Lcd=uv/Hcf ; } 评：这个写法比2130楼的“方法一”更蠢外部变量用得非常恶劣，有百害而无一利甚至，它根本不满足题目要求这是在教唆初学者学坏 P76 求方程ax^2+bx+c=0的根，用3个函数分别求当：b^2- 4ac大于0、等于0和小于0时的根并输出结果。从主函数输入a,b,c的值。评：题目要求有点怪异 P76~77 #include <stdio.h> #include <math.h> float x1,x2,disc,p,q; int main() {void greater_than_zero(float,float); void equal_to_zero(float,float); void smaller_than_zero(float,float); float a,b,c; printf("input a,b,c:"); scanf("%f,%f,%f",&a,&b,&c); printf("equation:%5.2fxx+%5.2fx+%5.2f=0\n",a,b,c); disc=bb-4ac; printf("root:\n"); if(disc>0) { greater_than_zero(a,b); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else if(disc==0) {equal_to_zero(a,b); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else {smaller_than_zero(a,b); printf("x1=%f+%fi\tx2=%f-%fi\n",p,q,p,q); } return 0; } void greater_than_zero(float a,float b) {x1=(-b+sqrt(disc))/(2a); x2=(-b-sqrt(disc))/(2a); } void equal_to_zero(float a,float b) { x1=x2=(-b)/(2a); } void smaller_than_zero(float a,float b) { p=-b/(2a); q=sqrt(-disc)/(2a); } 评：垃圾得简直难以评说有句名言，再好的程序设计语言也挡不住有人写出垃圾代码。 2146楼的代码完美地诠释了这一点本来，函数是实施结构化程序设计的利器但2146楼的代码却使得函数成了破坏或违反结构化程序设计的利器而帮凶就是不伦不类的外部变量评：垃圾得简直难以评说首先 void greater_than_zero(float a,float b) 这个函数有两个参数迹近胡扯因为解这个方程只两个参数根本就不充分其次看不出把float x1,x2,disc,p,q;作为外部变量而把float a,b,c;作为局部变量的任何理由如果暂时不考虑外部变量的危害倒不如把 a,b,c同样作为外部变量下面的代码比原来要强很多说明了原来把float x1,x2,disc,p,q;作为外部变量，而把float a,b,c;作为局部变量，完全是一种稀里糊涂的无厘头之举是一种没有经过大脑的行为因而也没有任何有益的效果 #include <stdio.h> #include <math.h> void greater_than_zero(void); void equal_to_zero(void); void smaller_than_zero(void); float x1,x2,disc,p,q; float a,b,c; int main(void) { printf("input a,b,c:"); scanf("%f,%f,%f",&a,&b,&c); printf("equation:%5.2fxx+%5.2fx+%5.2f=0\n",a,b,c); disc=bb-4ac; printf("root:\n"); if(disc>0) { greater_than_zero(); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else if(disc==0) {equal_to_zero(); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else {smaller_than_zero(); printf("x1=%f+%fi\tx2=%f-%fi\n",p,q,p,q); } return 0; } void greater_than_zero(void) {x1=(-b+sqrt(disc))/(2a); x2=(-b-sqrt(disc))/(2a); } void equal_to_zero(void) { x1=x2=(-b)/(2a); } void smaller_than_zero(void) { p=-b/(2a); q=sqrt(-disc)/(2a); } 是的。math.h提供的只是函数原型。C语言确实把函数原型、宏、类型分别写在不同的.h中，但这不意味着要求编译器分别提供若干个库我的印象，谭书没有正式介绍过库的概念，在这方面，老谭一向是喜欢用空洞的概念搪塞的而且，即使在库中，也谈不上“定义”，因为库是已经编译过了的东西，而“定义”则是代码层面的概念从此不难看出那几个函数非常垃圾同时外部变量也没有任何意义不使用这两者代码反而更好——至少更简洁 #include <stdio.h> #include <math.h> int main(void) { float x1,x2,disc,p,q; float a,b,c; printf("input a,b,c:"); scanf("%f,%f,%f",&a,&b,&c); printf("equation:%5.2fxx+%5.2fx+%5.2f=0\n",a,b,c); disc=bb-4ac; printf("root:\n"); if(disc>0) { x1=(-b+sqrt(disc))/(2a); x2=(-b-sqrt(disc))/(2a); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else if(disc==0) { x1=x2=(-b)/(2a); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else { p=-b/(2a); q=sqrt(-disc)/(2a); printf("x1=%f+%fi\tx2=%f-%fi\n",p,q,p,q); } return 0; } 同时展示一下自己的垃圾代码供初学者临摹？这个题目的正确提法应该是用函数求解方程并输出 #include <stdio.h> #include <math.h> void solve(double,double,double); int main(void) { double x1, x2, disc, p, q; double a, b, c; printf("input a,b,c:"); scanf("%lf%lf%lf", &a, &b, &c); printf("equation:%5.2fxx+%5.2fx+%5.2f=0\n", a, b, c); printf("root:\n"); solve(a,b,c); return 0; } void solve( double a , double b , double c ) { double disc , p , q ; disc = b b - 4. * a * c ; p = -b / (2. * a) ; if ( disc >= 0.0 ){ q = sqrt( disc ) / ( 2. * a ); printf("x1=%f\tx2=%f\n", p + q , p - q ); } else { q = sqrt( -disc ) / (2 * a); printf("x1=%f+%fi\tx2=%f-%fi\n", p, q, p, q); } } P77 写一个判素数的函数，在主函数输入一个整数，输出是否为素数的信息。评：有个初学者前几天发现这个题目的解答有错误 P77~78 #include <stdio.h> int main () {int prime (int); int n; printf ("input an integer:"); scanf ("%d",&n); if (prime(n)) printf ("%d is a prime. \n",n); else printf ("%d is not a prime. \n",n); return 0; } int prime (int n ) {int flag=1,i; for (i=2;i<n/2&&flag==1;i++) if (n%i==0) flag=0; return (flag); } 评：正如huangzhenfan这名初学者所指出的那样按照这个程序 4也是素数非但这样其实按照这个程序 1也是素数代码中的flag用得非常愚蠢完全没有必要而且既然题目中所说的是“整数” 应该考虑排除负整数的情况这有两种写法一种是由调用者排除另一种是由函数判断下面代码是后一种写法但在工程实践中前一种写法可能更为常见 #include <stdio.h> #define TRUE 1 #define FALSE 0 int prime (int); int main ( void ) { int n; printf ("输入一个整数:"); scanf ("%d",&n); printf ("%d%s是素数。\n" , n , prime (n)?"":"不" ) ; return 0; } int prime ( int n ) { int i; if ( n <= 1 ) return FALSE; for ( i = 2 ; i <= n / 2 ; i++ ) if ( n % i == 0 ) return FALSE; return TRUE ; } P78~79 4.写一个函数，使给定的一个33的二维整型数组转置，即行列互换。 #include <stdio.h> #define N 3 int array[N][N]; int main() { void convert(int array[][3]); int i,j; printf("input array:\n"); for(i=0;i<N;i++) for(j=0;j<N;j++) scanf("%d",&array[i][j]); printf("\noriginal array:\n"); for(i=0;i<N;i++) {for(j=0;j<N;j++) printf("%5d",array[i][j]); printf("\n"); } convert(array); printf("\nconvert array:\n"); for(i=0;i<N;i++) {for(j=0;j<N;j++) printf("%5d",array[i][j]); printf("\n"); } return 0; } void convert(int array[][3]) {int i,j,t; for(i=0;i<N;i++) for(j=i+1;j<N;j++) {t=array[i][j]; array[i][j]=array[j][i]; array[j][i]=t; } } 评：这段代码的愚蠢体现在定义了一个外部数组而void convert(int array[][3])居然同时使用了参数 #define N 3 …… void convert(int array[][3]) {int i,j,t; for(i=0;i<N;i++) for(j=i+1;j<N;j++) {t=array[i][j]; array[i][j]=array[j][i]; array[j][i]=t; } } 函数里的两个N非常滑稽同时使得形参中的那个3显得很荒唐此外这个函数的参数不完整更荒唐的是 2167楼的代码中居然出现了两段完全一模一样的代码（输出数组）这种代码出现在函数这章简直是一种讽刺 P79 写一个函数，使输入的一个字符串按反序存放，在主函数中输入和输出字符串。 #include <stdio.h> #include <string.h> int main() { void inverse(char str[]); char str[100]; printf("input string:"); scanf("%s",str); inverse(str); printf("inverse string:%s\n",str); return 0; } void inverse(char str[]) {char t; int i,j; for(i=0,j=strlen(str);i<(strlen(str)/2);i++,j--) {t=str[ i]; str[ i]=str[j-1]; str[j-1]=t; } } 评：1.求字符串长度是件很简单的事情，j=strlen(str)完全没有必要，作为练习就更不应该 2.i<(strlen(str)/2)很愚蠢，非但不必而且费时 3.str[j-1]也很蹩脚，之所以如此蹩脚是因为一开始 j 的初始值就是错误的这个题目可以简单地写为 #include <stdio.h> void inverse(char str[]); int main( void ) { char str[100]; puts("input string:"); gets(str); inverse(str); puts("inversed string:"); puts(str); return 0; } void inverse(char str[]) { int i = 0 ,j = 0; while(str[j]!='\0') j ++ ; j -- ; //'\0'之前的位置 while ( i < j ) { char t; t = str[ i]; str[i++] = str[j]; str[j--] = t; } } P80 6.写一个函数，将两个字符串连接。 #include <stdio.h> int main( void ) { void concatenate(char string1[],char string2[],char string[]); char s1[100],s2[100],s[100]; printf("input string1:"); scanf("%s",s1); printf("input string2:"); scanf("%s",s2); concatenate(s1,s2,s); printf("\nThe new string is %s\n",s); return 0; } void concatenate(char string1[],char string2[],char string[]) { int i , j ; for(i=0;string1[i]!='\0';i++) string[i]=string1[i]; for(j=0;string2[j]!='\0';j++) string[i+j]=string2[j]; string[i+j]='\0'; } 评：1.在C语言中concatenate通常指把一个字符串接到另一个字符串后面，这个代码对连接的含义有误导之嫌，s这个字符数组没有必要 2.把string作为最后一个参数也不符合常规 3. for(j=0;string2[j]!='\0';j++) string[i+j]=string2[j]; 很蹩脚，不如 for(j=0;string2[j]!='\0';j++,i++) string[ i]=string2[j]; 这个函数应该这样写 #include <stdio.h> void concatenate(char [] , const char []); int main( void ) { char s1[100],s2[100]; puts("input string1:"); gets(s1); puts("input string2:"); gets(s2); concatenate(s1,s2); puts("\nThe new string is "); puts(s1); return 0; } void concatenate(char str1[] , const char str2[]) { int i = 0 , j = 0 ; while(str1[i]!='\0') i ++ ; while((str1[i++]=str2[j++])!='\0') ; } 写一个函数，将一个字符串中的元音字母复制到另一字符串，然后输出。 …… if(s[ i]=='a'\|\|s[ i]=='A'\|\|s[ i]=='e'\|\|s[ i]=='E'\|\|s[ i]=='i'\|\|s[ i]=='I'\|\|s[ i]== 'o'\|\|s[ i]=='O'\|\|s[ i]=='u'\|\|s[ i]=='U') …… 评：这段代码最可圈可点的就是这个罕见的、巨长无比的表达式要是复制的辅音字母恐怕就更壮观无比了我认为代码长一点没什么，良好的结构才是最重要的 P81 8.写一个函数，输入一个4位数字，要求输出这4个数字字符，但每两个数字之间空一个空格。如输入1990，应输出“1 9 9 0” 评：“一个4位数字”？天知道这是什么东西要求也极其无聊 #include <stdio.h> #include <string.h> int main( void ) {void insert(char []); char str[80]; printf("input four digit:"); scanf("%s",str); insert(str); return 0; } void insert(char str[]) {int i; for(i=strlen(str);i>0;i--) {str[2i]=str[i]; str[2i-1]=' '; } printf("output:\n%s\n",str); } 评：1.函数要求能输入，insert()并没有实现这个要求 2.这题跟数字不数字的毫无关系，题目要求本身画蛇添足 3.不但如此，代码完成的方式同样画蛇添足，与题目配成了绝代双足实际上只要简单地 #include <stdio.h> void whatever( void ); int main( void ) { whatever(); return 0; } void whatever( void ) { int i ; for( i = 0 ; i < 4 ; i++ ) { putchar(getchar()); putchar(' '); } } 9.编写一个函数，由实参传来一个字符串，统计此字符串中字母、数字、空格和其他字符的个数，在主函数中输入字符串以及输出上述的结果。评：就谭书的结构安排和进度来说在主函数中输出结果这个要求基本上是一个逼良为娼的要求况且，即使从老谭的代码（2191楼）中，也搞不清楚题目中提到的“输入一个4位数字，要求输出这4个数字字符，但每两个数字之间空一个空格”究竟有什么意义，完全是废话 P82 #include <stdio.h> int letter,digit,space,others; int main() {void count(char []); char text[80]; printf("input string:\n"); gets(text); printf("string:"); puts(text); letter=0; digit=0; space=0; others=0; count(text); printf("\nletter:%d\ndigit:%d\nspace:%d\nothers:%d\n",letter,digit,space,oth ers); return 0; } void count(char str[]) {int i; for(i=0;str[i]!='\0';i++) if((str[i]>='a'&&str[i]<='z')\|\|(str[i]>='A'&&str[i]<='Z')) letter++; else if(str[i]>='0'&&str[i]<='9') digit++; else if(str[i]== 32) space++; else others++; } 评：果然，使用了丑陋无比的外部变量。这就是逼良为娼几乎必然的后果其他可吐槽的也很多外部变量使得count()函数的参数变得很傻还不如把char text[80];也作为外部变量这样还免得传递参数第10~13行的赋值更蠢因为外部变量的初值本来就是0 如果把这几个清零看成必要的初始化它们仍然愚蠢因为这几个清零根本就不该在main()中进行如果main()还需要统计若干字符串的话难道再写几次清零的语句？这几个清零的语句正确的位置应该在count()函数中 str[ i]== 32，不具备可移植性，可读性也很差，应该str[ i]== ' ' count()函数中for语句与if语句齐头并进，风格极其垃圾 P82~84 10.写一个函数，输入一行字符，将此字符串中最长的单词输出。 #include <stdio.h> #include <string.h> int main() {int alphabetic(char); int longest(char []); int i; char line[100]; printf("input one line:\n"); gets(line); printf("The longest word is:"); for(i=longest(line);alphabetic(line[i]);i++) printf("%c",line[i]); printf("\n"); return 0; } int alphabetic(char c) { if((c>='a'&&c<='z')\|\|(c>='A'&&c<='z')) return(1); else return(0); } int longest(char string[]) {int len=0,i,length=0,flag=1,place=0,point; for(i=0;i<=strlen(string);i++) if(alphabetic(string[i])) if(flag) {point=i; flag=0; } else len++; else {flag=1; if(len>=length) {length=len; place=point; len=0; } } return(place); } 评：所谓"一个函数"不知道是指的哪个 alphabetic()和longest()函数都没有实现题目要求此外一个明显的BUG是 (c>='a'&&c<='z')\|\|(c>='A'&&c<='z') 另外alphabetic()写的也过于愚蠢,其实只要 Int alphabetic(char c) { return (c>='a'&&c<='z') \|\| (c>='A'&&c<='Z'); } 这个代码非但是逻辑混乱的，而且是错误的，甚至使用了垃圾值 P83 图 7.1 评：这个NS图是错误的与2244楼的代码也根本对不上 P84 11.写一个函数，用“起泡法”对输入的10个字符按由小到大顺序排序。评：如果一个函数只能对10个字符排序这种函数几乎是没有任何意义的按照这种愚昧的想法对2个字符排序需要写一个函数对3个字符排序需要另外再写一个函数 …… 代码更荒谬 char str[N]; int main() { …… scanf("%s",&str); …… } P85 #include <stdio.h> #include <string.h> #define N 10 char str[N]; int main() {void sort(char [ ]); int i,flag; for(flag=1;flag==1;) {scanf("%s",&str); if(strlen(str)>N) printf("string too long,input again!"); else flag=0; } sort(str); printf("string sorted:\n"); for(i=0;i<N;i++) printf("%c",str[i]); printf("\n"); return 0; } void sort(char str[ ]) {int i,j; char t; for(j=1;j<N;j++) for(i=0;(i<N-j)&&(str[i]!='\0');i++) if(str[i]>str[i+1]) {t=str[i]; str[i]=str[i+1]; str[i+1]=t; } } 评：有必要更正一下2249楼的说法不是“代码更荒谬” 而是代码荒谬绝伦 for(flag=1;flag==1;) {scanf("%s",&str); if(strlen(str)>N) printf("string too long,input again!"); else flag=0; } flag，scanf("%s",&str);用得很蠢不说费了这么大劲，代码还是错的 P87 输入10个学生5门课的成绩，分别用函数实现下列功能： 1.计算每个学生的平均分； 2.计算每门课的平均分； 3.找出所有50个分数中最高分数所对应的学生和课程； 4.计算平均分方差评：“3.找出所有50个分数中最高分数所对应的学生和课程” “所有”二字含义不清，属于题目本身的缺陷。题目没有说明存在并列最高分的情况应该如何处理 P88~90 #include <stdlib.h> #define N 10 #define M 5 float score[N][M]; float a_stu[N],a_cour[M]; int r,c; int main() {int i,j; float h; float s_var(void); float hightest( ); void input_stu(void); void aver_stu(void); void aver_cour(void); input_stu(); aver_stu(); aver_cour(); printf("\n NO. cour1 cour2 cour3 cour4 cour5 aver\n"); for(i=0;i<N;i++) {printf("\n NO%2d",i+1); for(j=0;j<M;j++) printf("%8.2f",score[i][j]); printf("%8.2f\n",a_stu[i]); } printf("\naverage:"); for(j=0;j<M;j++) printf("%8.2f",a_cour[j]); printf("\n"); h=hightest( ); printf("hightest:%7.2f NO%2d court%2d\n",h,r,c); printf("variance %8.2f\n",s_var()); return 0; } void input_stu(void) {int i,j; for(i=0;i<N;i++) {printf("\ninput score of student%2d:\n",i+1); for(j=0;j<M;j++) scanf("%f",&score[i][j]); } } void aver_stu(void) {int i,j; float s; for(i=0;i<N;i++) {for(j=0,s=0;j<M;j++) s+=score[i][j]; a_stu[i]=s/5.0; } } void aver_cour(void) {int i,j; float s; for(j=0;j<M;j++) {s=0; for(i=0;i<N;i++) s+=score[i][j]; a_cour[j]=s/(float)N; } } float hightest( ) {float high; int i,j; high=score[0][0]; for(i=0;i<N;i++) for(j=0;j<M;j++) if(score[i][j]>high) {high=score[i][j]; r=i+1; c=j+1; } return(high); } float s_var(void) {int i; float sumx,sumxn; sumx=0.0; sumxn=0.0; for(i=0;i<N;i++) {sumx+=a_stu[i]a_stu[i]; sumxn+=a_stu[i]; } return(sumx/N-(sumxn/N)(sumxn/N)); } 评：主要有这样一些毛病： 1.使用外部变量 2.float hightest( ); 过时且与其他函数类型声明风格不统一 3.main()中粗细不分，结构混乱。把main()几乎弄成了一个专司输出的函数 4.几个函数没有参数，没有通用性，尤其是s_var()，没有参数是无论怎样都说不过去的 5.aver_stu() 中的5.0来历不明 6.在main()中声明函数对混乱起了令人无法轻视的作用 7.存在并列最高分时，只能输出一个这种又臭又长的程序实在让人受不了下不为例了 P91~92 15.写几个函数： 1.输入10个职工的姓名和职工号； 2.按职工号由小到大排序，姓名顺序也随之调整； 3要求输入一个职工号，用折半法找出该职工的姓名，从主函数输入要查找的职工号，输出该职工姓名 #include <stdio.h> #include <string.h> #define N 10 int main( void ) {void input(int num[],char name[][8]); void sort(int num[],char name[][8]); void search(int n,int num[],char name[][8]); int num[N],number,flag=1,c; char name[N][8]; input(num,name); sort(num,name); while(flag==1) {printf("\ninput number to look for:"); scanf("%d",&number); search(number,num,name); printf("continue ot not(Y/N)?"); getchar(); c=getchar(); if(c=='N'\|\|c=='n') flag=0; } return 0; } void input(int num[],char name[N][8]) {int i; for(i=0;i<N;i++) {printf("input NO.:"); scanf("%d",&num[i]); printf("input name:"); getchar( ); gets(name[i]); } } void sort(int num[],char name[N][8]) {int i,j,min,temp1; char temp2[8]; for(i=0;i<N-1;i++) {min=i; for(j=i;j<N;j++) if(num[min]>num[j])min=j; temp1=num[i]; strcpy(temp2,name[i]); num[i]=num[min]; strcpy(name[i],name[min]); num[min]=temp1; strcpy(name[min],temp2); } printf("\n result:\n"); for(i=0;i<N;i++) printf("\n %5d%10s",num[i],name[i]); } void search(int n,int num[],char name[N][8]) {int top,bott,mid,loca,sign; top=0; bott=N-1; loca=0; sign=1; if((n<num[0])\|\|(n>num[N-1])) loca=-1; while((sign==1)&&(top<=bott)) {mid=(bott+top)/2; if(n==num[mid]) {loca=mid; printf("No.%d,his name is %s.\n",n,name[loca]); sign=-1; } else if(n<num[mid]) bott=mid-1; else top=mid+1; } if(sign==1\|\|loca==-1) printf("%d not been found.\n",n); } #include <stdio.h> #define N 10 int main( void ) { int num [N],number,flag=1,c; char name[N][8]; /……/ while(flag==1) {printf("\ninput number to look for:"); scanf("%d",&number); search(number,num,name); printf("continue ot not(Y/N)?"); getchar(); c=getchar(); if(c=='N'\|\|c=='n') flag=0; } /……/ return 0; } 评：又是flag! 看到flag总能从代码中闻到一股馊味很显然，不应该用while语句，而应该用do-while语句 do { printf("\ninput number to look for:"); scanf("%d",&number); search(number,num,name); printf("continue ot not(Y/N)?"); getchar(); c=getchar(); if(c=='N'\|\|c=='n') flag=0; } while(flag==1); 其次flag明显毫无必要 do { printf("\ninput number to look for:"); scanf("%d",&number); search(number,num,name); printf("continue ot not(Y/N)?"); getchar(); c=getchar(); } while(!(c=='N'\|\|c=='n')); getchar();用的牵强蹩脚，且容错性差应该 do{ printf("\ninput number to look for:"); scanf("%d",&number); search(number,num,name); printf("continue ot not(Y/N)?"); scanf(" %c",&c ); } while( c!=='N' && c!='n' ); P92 void input(int num[],char name[N][8]) {int i; for(i=0;i<N;i++) {printf("input NO.:"); scanf("%d",&num[i]); printf("input name:"); getchar( ); gets(name[i]); } } 评：首先，参数不全 void input(int num[],char name[N][8]) 这个N很垃圾，因为它毫无意义 for(i=0;i<N;i++) 这个N莫名其妙，使得函数丧失通用性没有通用性的函数是废品函数 getchar( ); 显得累赘多余，且效果可能并不干净如果后面一定用gets() 这里应该 whille(getchar()!='\n') ; void sort(int num[],char name[N][8]) {int i,j,min,temp1; char temp2[8]; for(i=0;i<N-1;i++) {min=i; for(j=i;j<N;j++) if(num[min]>num[j])min=j; temp1=num[i]; strcpy(temp2,name[i]); num[i]=num[min]; strcpy(name[i],name[min]); num[min]=temp1; strcpy(name[min],temp2); } printf("\n result:\n"); for(i=0;i<N;i++) printf("\n %5d%10s",num[i],name[i]); } 评：参数不全，以及在函数内使用无厘头的常数N的错误同2276楼最严重的错误是 strcpy(name[ i],name[min]); 是对strcpy()函数的错用是潜藏着的BUG，可引起未定义行为这里不可以用strcpy()函数只能用memmove() P93 void search(int n,int num[],char name[N][8]) {int top,bott,mid,loca,sign; top=0; bott=N-1; loca=0; sign=1; if((n<num[0])\|\|(n>num[N-1])) loca=-1; while((sign==1)&&(top<=bott)) {mid=(bott+top)/2; if(n==num[mid]) {loca=mid; printf("No.%d,his name is %s.\n",n,name[loca]); sign=-1; } else if(n<num[mid]) bott=mid-1; else top=mid+1; } if(sign==1\|\|loca==-1) printf("%d not been found.\n",n); } 评：这部分主要问题是两个不必要的标志变量loca,sign 首先 loca=0; 毫无道理，没有任何意义倒不如 loca=-1; 这样，只有在找到的情况下这个值才会改变后面的if(sign==1\|\|loca==-1)就可以简化为if(loca==-1) void search(int n,int num[],char name[N][8]) {int top,bott,mid,loca,sign; top=0; bott=N-1; loca=-1; sign=1; if((n<num[0])\|\|(n>num[N-1])) loca=-1; while((sign==1)&&(top<=bott)) {mid=(bott+top)/2; if(n==num[mid]) {loca=mid; printf("No.%d,his name is %s.\n",n,name[loca]); sign=-1; } else if(n<num[mid]) bott=mid-1; else top=mid+1; } if(loca==-1) printf("%d not been found.\n",n); } P94 16.写一个函数，输入一个十六进制数，输出相应的十进制数。评：题目可笑下面写法应该满足要求吧 void gun(void) { int i; printf("输入一个十六进制数:" ) ; scanf("%x",&i); printf("相应的十进制数为%d\n",i); } P94~96 16.写一个函数，输入一个十六进制数，输出相应的十进制数。 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define MAX 1000 int main() { int htoi(char s[]); int c,i,flag,flag1; char t[MAX]; i=0; flag=0; flag1=1; printf("input a HEX number:"); while((c=getchar())!='\0'&&i<MAX&&flag1) {if(c>='0'&&c<='9'\|\|c>='a'&&c<='f'\|\|c>='A'&&c<='F') {flag=1; t[i++]=c; } else if(flag) {t[i]='\0'; printf("decimal number%d\n",htoi(t)); printf("continue or not?"); c=getchar(); if(c=='N'\|\|c=='n') flag1=0; else {flag=0; i=0; printf("\ninput a HEX number:"); } } } return 0; } int htoi(char s[]) { int i,n; n=0; for(i=0;s[i]!='\0';i++) {if(s[i]>='0'&&s[i]<='9') n=n16+s[i]-'0'; if(s[i]>='a'&&s[i]<='f') n=n16+s[i]-'a'+10; if(s[i]>='A'&&s[i]<='F') n=n16+s[i]-'A'+10; } return(n); } 评：竟然能写出 (c=getchar())!='\0' 实在雷人 #define MAX 1000很蠢清楚地说明了什么叫心里没“数” 因为 char t[MAX]; htoi(t) 而htoi()原型是 int htoi(char s[]); flag1 在main()中的主要作用有： 1.使代码变得混乱不堪 2.使代码显得重复啰嗦 3.表明作者虽然不会使用break语句也会写代码因此删除flag1 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define MAX 1000 int htoi(char s[]); int main() { int c,i,flag; char t[MAX]; i=0; flag=0; printf("input a HEX number:"); while((c=getchar())!='\0'&&i<MAX) { if(c>='0'&&c<='9'\|\|c>='a'&&c<='f'\|\|c>='A'&&c<='F') { flag=1; t[i++]=c; } else if(flag) { t[i]='\0'; printf("decimal number %d\n",htoi(t)); printf("continue or not?"); c=getchar(); if(c=='N'\|\|c=='n') break; else { flag=0; i=0; printf("\ninput a HEX number:"); } } } return 0; } while((c=getchar())!='\0'&&i<MAX) 中，由于i的初值为0，i的变化只出现在 t[i++]=c; 之后，所以可以把这个条件移动到这条语句之后 (c=getchar())!='\0'是弱智才能想到写法，因为从键盘输入不可能使得getchar()的值为0,它起到的作用仅仅是c=getchar() 虽然如此，还是暂时对此不予理睬而把它等价地移入循环体内 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define MAX 1000 int htoi(char s[]); int main() { int c,i,flag; char t[MAX]; i=0; flag=0; printf("input a HEX number:"); while( 1 ) { if(!((c=getchar())!='\0')) { break ; } if(c>='0'&&c<='9'\|\|c>='a'&&c<='f'\|\|c>='A'&&c<='F') { flag=1; t[i++]=c; if( !(i<MAX)) { break ; } } else if(flag) { t[i]='\0'; printf("decimal number%d\n",htoi(t)); printf("continue or not?"); c=getchar(); if(c=='N'\|\|c=='n') break; else { flag=0; i=0; printf("\ninput a HEX number:"); } } } return 0; } 现在总算可以看到这个晦涩不明的flag所起的作用了 1.如果一开始读入的不是十六进制数字字符，则产生一个死循环，直到输入十六进制数字字符 2.开始输入十六进制数字字符后，flag的值为1 3.在2之后，一旦输入非十六进制数字字符，则把这个字符改为'\0'写入字符数组，调用 htoi()。 4.之后要求用户输入Y/N?如果是N则结束程序，否则重复1 这些功能要求完全没必要使用晦涩不明的flag #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define MAX 1000 int htoi(char s[]); int main() { int c,i; char t[MAX]; i=0; while( printf("input a HEX number:") ) { do{ //跳过非十六进制字符 c=getchar(); if(c=='\0') //暂时保留原来代码中的愚蠢 return 1; } while(!((c>='0'&&c<='9'\|\|c>='a'&&c<='f'\|\|c>='A'&&c<='F'))); do{ //读十六进制字符 t[i++]=c; if( !(i<MAX)) //暂时保留原来代码中的愚蠢 return 1; ; c=getchar(); } while(c>='0'&&c<='9'\|\|c>='a'&&c<='f'\|\|c>='A'&&c<='F'); t[i]='\0'; printf("decimal number %d\n",htoi(t)); //输出转换结果 printf("continue or not?"); //询问是否继续 c=getchar(); if(c=='N'\|\|c=='n') break; else i = 0; printf("\n"); } return 0; } 进一步简化 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define MAX 1000 int htoi(char s[]); int main() { int c,i=0; char t[MAX]; do { printf("input a HEX number:") ; do{ //跳过非十六进制字符 c=getchar(); if(c=='\0') //暂时保留原来代码中的愚蠢 return 1; } while(!((c>='0'&&c<='9'\|\|c>='a'&&c<='f'\|\|c>='A'&&c<='F'))); do{ //读十六进制字符 t[i++]=c; if( !(i<MAX)) //暂时保留原来代码中的愚蠢 return 1; ; c=getchar(); if(c=='\0') //暂时保留原来代码中的愚蠢 return 1; } while(c>='0'&&c<='9'\|\|c>='a'&&c<='f'\|\|c>='A'&&c<='F'); t[i]='\0'; printf("decimal number %d\n",htoi(t)); //输出转换结果 printf("continue or not?"); //询问是否继续 i = 0; c=getchar(); } while( !(c=='N'\|\|c=='n') && printf("\n") ); return 0; } #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define MAX 1000 #define YES 1 #define NO 0 int htoi(char s[]); int be_hex( int ); char read_until_hex ( void ) ; void read_hex ( char [] , unsigned ); int ask_continue(void); int main( void ) { char t[MAX]; do { t[0] = read_until_hex () ; //跳过非十六进制字符 read_hex ( t , MAX ) ; //读十六进制字符 printf( "decimal number %d\n", htoi(t) ); //输出转换结果 if( ask_continue() == NO ) //询问是否继续 break; } while( 1 ); return 0; } int ask_continue(void) { int c; printf("continue or not?"); c = getchar() ; if(c=='N'\|\|c=='n') { return NO; } printf("\n"); } void read_hex ( char t[] , unsigned max ) { int i = 1 ; int c ; do { if( !( i < MAX ) ) //暂时保留原来代码中的愚蠢 exit(1) ; c = getchar() ; if ( c=='\0' ) //暂时保留原来代码中的愚蠢 exit(1) ; if( be_hex( c ) == YES ) t [ i ++ ] = c ; else { t[i] = '\0'; return ; } } while(1); } char read_until_hex ( void ) { int c; printf("input a HEX number:") ; do{ c = getchar(); if ( c =='\0' ) //暂时保留原来代码中的愚蠢 exit(1) ; } while( be_hex(c) == NO ); return c; } int be_hex( int c) { return (c>='0'&&c<='9') \|\| (c>='a'&&c<='f') \|\| (c>='A'&&c<='F') ; } 底子太差，大体上也只能改到这个地步了。难怪有人说，不要试图修改垃圾代码，应该重写如果可以用ungetc()，可以改得更好些（不过老谭的书没介绍这个函数，这里就不写了） if ( c=='\0' ) exit(1) ;这样蠢话可以删去此外老谭的代码还有一个很大的漏洞，就是压根没考虑到输入为负的情况这个题目的代码可以这样写首先,define MAX 为1000 是极其愚蠢的应该 #define HEX_BIT 4 //一个十六进制数占4位 #define MAX ( sizeof(int) * ( CHAR_BIT / HEX_BIT ) + 1 + 1 ) // +、-,\0 跳过前面的非十六进制形式字符可以 scanf("%[^0123456789ABCDEFabcdef]"); 读入十六进制形式字符可以 scanf("%9[0123456789ABCDEFabcdef]%[^\n]",hex_str); 这里的是MAX-1（暂且不考虑前面的正负号）这个代码可以很简单地写为 #include <stdio.h> #include <limits.h> #define HEX_BIT 4 //一个十六进制数占4位 #define MAX ( sizeof(int) * ( CHAR_BIT / HEX_BIT ) + 1 + 1 ) // +、-,\0 int htoi(char []); int main( void ) { char hex_str[MAX]; char c; do { printf("input a HEX number:"); scanf("%[^0123456789ABCDEFabcdef]"); scanf("%10[0123456789ABCDEFabcdef]%[^\n]",hex_str); printf("decimal number %d\n",htoi(hex_str)); printf("continue or not?"); scanf(" %c",&c); } while(!(c=='N'\|\|c=='n')); return 0; } int htoi(char s[]) { int i,n=0; for( i = 0 ; s[i] != '\0' ; i++ ) { if( s[i] >= '0' && s[i] <= '9' ) n = n16 + s[i] - '0' ; else if( s[i] >= 'a' && s[i] <= 'f' ) n = n16 + s[i] - 'a' + 10 ; esle if( s[i] >= 'A' && s[i] <= 'F' ) n = n16 + s[i] - 'A' + 10 ; } return n ; } P96 17.用递归法将一个整数n转换成字符串。例如，输入483，应输出字符串“483”。n的位数不确定，可以是任意位数的整数。评：“任意”两个字说明对计算机缺乏起码的认识在计算机的词典中没有“任意”这两个字 P96~97 #include <stdio.h> int main() { void convert(int n); int number; printf("input an integer:"); scanf("%d",&number); printf("output: "); if(number<0) {putchar('-');putchar(' '); number=-number; } convert(number); printf("\n"); return 0; } void convert(int n) {int i; if((i=n/10)!=0) convert(i); putchar(n%10+'0'); putchar(32); } 运行结果： input an integer:2345678 output: 2 3 4 5 6 7 8 input an integer:-345 output: - 3 4 5 评：这是指东打西，打哪算哪 1.程序压根就没有按照要求“将一个整数n转换成字符串” 2. 题目要求“例如，输入483，应输出字符串“483””，可结果呢，瞪着眼睛说瞎话 3.putchar(32); 是很恶心的写法 4.main()中的printf("\n");很蹩脚应该写在convert()中 P96~97 给出年、月、日，计算该日是该年的第几天 #include <stdio.h> int main( ) {int sum_day(int month,int day); int leap(int year); int year,month,day,days; printf ("input date(year,month,day):"); scanf("%d,%d,%d",&year,&month,&day); days=sum_day(month,day); if(leap(year)&&month>=3) days=days+1; printf("is the %dth day in this year.\n",days); return 0; } int sum_day(int month,int day) {int day_tab[13]={0,31,28,31,30,31,30,31,31,30,31,30,31}; int i; for(i=1;i<month;i++) day+=day_tab[ i]; return(day); } int leap(int year) {int leap; leap=year%4==0&&year%100!=0\|\|year%400; return(leap); } 评：感觉最雷人的是这个 int leap(int year) {int leap; leap=year%4==0&&year%100!=0\|\|year%400; return(leap); } 其实可以简单地写为 int leap(int year) { return year%4==0&&year%100!=0\|\|year%400; } 最终的days居然是在main()求得，乖张 sum_day()的功能不可说 days=days+1; 业余 sum_day()中的 int day_tab[13]={0,31,28,31,30,31,30,31,31,30,31,30,31}; 应为 static int const day_tab[13]={0,31,28,31,30,31,30,31,31,30,31,30,31}; P99 #include <stdio.h> int main() { void swap(int p1,int p2); int n1,n2,n3; int p1,p2,p3; printf("input three integer n1,n2,n3:"); scanf("%d,%d,%d",&n1,&n2,&n3); p1=&n1; p2=&n2; p3=&n3; if(n1>n2)swap(p1,p2); if(n1>n3)swap(p1,p3); if(n2>n3)swap(p2,p3); printf("Now,the order is:%d,%d,%d\n",n1,n2,n3); return 0; } void swap(int p1,int p2) {int p; p=p1;p1=p2;p2=p; } 评：main()中的p1,p2,p3完全是多余的写出这种啰嗦的代码多半是由于受到两个错误观念的影响： & 是求地址运算指针是一个变量 P99~100 /* 题目：输入3个字符串，按由小到大的顺序输出。 / #include <stdio.h> #include <string.h> int main() {void swap(char ,char ); char str1[20],str2[31],str3[20]; printf("input three line:\n"); gets(str1); gets(str2); gets(str3); if(strcmp(str1,str2)>0)swap(str1,str2); if(strcmp(str1,str3)>0)swap(str1,str3); if(strcmp(str2,str3)>0)swap(str2,str3); printf("Now,the order is:\n"); printf("%s\n%s\n%s\n",str1,str2,str3); return 0; } void swap(char p1,char p2) {char p[20]; strcpy(p,p1);strcpy(p1,p2);strcpy(p2,p); } 运行结果： input three line: I study very hard. C language is very interesting. He is a professor. Now,the order is: C language is very interesting. He is a professor. I study very hard. 评：尽管这个运行结果似乎正确，然而却是瞎猫碰到死耗子。这个结果根本靠不住。至少有两次数组越界错误 P106~107 7.有一字符串，包含n个字符。写一函数，将此字符串中从第m个字符开始的全部字符复制成为另一个字符串。 #include <stdio.h> #include <string.h> int main() {void copystr(char ,char ,int ); int m; char str1[20],str2[20]; printf("input string:"); gets(str1); printf("which character that begin to copy?"); scanf("%d",&m); if(strlen(str1)<m) printf("input error!"); else {copystr(str1,str2,m); printf("result:%s\n",str2); } return 0; } void copystr(char p1,char p2,int m) {int n; n=0; while(n<m-1) {n++; p1++; } while(p1!='\0') {p2=p1; p1++; p2++; } p2='\0'; } 评：代码的主要毛病就是拖泥带水，思路不清 int n; n=0; while(n<m-1) {n++; p1++; } 一段的功能无非是p+=m-1;而已字符串的拷贝也无比啰嗦在调用函数中已经处理了m不合理的情况没有任何理由再把m作为参数代码应改为 #include <stdio.h> #include <string.h> void copystr(char ,char ); int main( void ) { int m; char str1[20],str2[20]; printf("输入字符串:"); gets(str1); printf("从第几个字符开始拷贝?"); scanf("%d",&m); if(strlen(str1)<m) printf("input error!"); else { copystr(str2 , str1 + m - 1 ); printf("result:%s\n",str2); } return 0; } void copystr(char p1 , char p2 ) { while( ( p1 ++ = * p2 ++ ) != '\0' ) ; } P107 #include <stdio.h> int main() {int upper=0,lower=0,digit=0,space=0,other=0,i=0; char * p,s[20]; printf("input string: "); while((s[ i ]=getchar())!='\n')i++; p=&s[0]; while(p!='\n') {if(('A'<=p)&&(p<='Z')) ++upper; else if(('a'<=p)&&(p<='z')) ++lower; else if(p ==' ') ++space; else if((p<='9')&&(p>='0')) ++digit; else ++other; p++; } printf("upper case:%d lower case:%d",upper,lower); printf(" space:%d digit:%d other:%d\",space,digit,other); return 0; } 评：这段代码写得要多傻有多傻 char * p,s[20]; 简直是在无病呻吟根本用不着 #include <stdio.h> int main( void ) { int upper = 0 , lower = 0 , digit = 0 , space = 0 , other = 0 ; char c ; printf("输入一行字符\n"); while(( c = getchar() )!='\n') { if( ( 'A' <= c ) && ( c <= 'Z' ) ) ++upper; else if( ( 'a' <= c ) && ( c <= 'z' ) ) ++lower; else if( c == ' ' ) ++space; else if( ( '0' <= c ) && ( c <= '9' ) ) ++digit; else ++other; } printf("upper case:%d\tlower case:%d\t",upper,lower); printf("space:%d\tdigit:%d\tother:%d\n",space,digit,other); return 0; } P108 将一个55的矩阵中最大的元素中最大的元素放在中心，4个角分别放4个最小的元素（顺序为从左到右，从上到下依次从小到大存放），写一函数实现之，用main函数调用。 P109~110 #include <stdio.h> int main() {void change(int p); int a[5][5],p,i,j; printf("input matrix:\n"); for(i=0;i<5;i++) for(j=0;j<5;j++) scanf("%d",&a[i][j]); p=&a[0][0]; change(p); printf("Now matrix:\n"); for(i=0;i<5;i++) {for(j=0;j<5;j++) printf("%d ",a[i][j]); printf("\n"); } return 0; } void change(int p) {int i,j,temp; int pmax,pmin; pmax=p; pmin=p; for(i=0;i<5;i++) for(j=i;j<5;j++) {if(pmax<(p+5i+j))pmax=p+5i+j; if(pmin>(p+5i+j))pmin=p+5i+j; } temp=(p+12); (p+12)=pmax; pmax=temp; temp=p; p=pmin; pmin=temp; pmin=p+1; for(i=0;i<5;i++) for(j=0;j<5;j++) if(((p+5i+j)!=p)&&(pmin>(p+5i+j)))pmin=p+5i+j; temp=pmin; pmin=(p+4); (p+4)=temp; pmin=p+1; for(i=0;i<5;i++) for(j=0;j<5;j++) if(((p+5i+j)!=(p+4))&&((p+5i+j)!=p)&&(pmin>(p+5i+j))) pmin=p+5i+j; temp=pmin; pmin=(p+20); (p+20)=temp; pmin=p+1; for(i=0;i<5;i++) for(j=0;j<5;j++) if(((p+5i+j)!=p)&&((p+5i+j)!=(p+4))&&((p+5i+j)!=(p+20))&& (pmin>(p+5i+j))) pmin=p+5i+j; temp=pmin; pmin=(p+24); (p+24)=temp; } 评：从没见过比change更丑的函数谭给出的测试为运行结果： input matrix: 35 34 33 32 31 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 Now matrix: 11 34 33 32 12 30 29 28 27 26 25 24 35 22 21 20 19 18 17 16 13 23 15 31 14 不过代码依然是错的 P112 char str[10][6]; //p是指向由6个元素组成的一维数组的指针评：这个注释雷人 P112 void sort(char s[10][6]) 评：这个函数参数不全那个10要多傻有多傻 P117 14.将n个数按输入时顺序的逆序排列，用函数实现。评：这个题目本身就有毛病 “n个数”是含糊不清的提法 P117 #include <stdio.h> int main() { void sort(char p,int m); int i,n; char p,num[20]; printf("input n:"); scanf("%d",&n); printf("please input these number:\n"); for(i=0;i<n;i++) scanf("%d",&num [ i ]); p=&num[0]; sort(p,n); printf("Now ,the sequense is:\n"); for(i=0;i<n;i++) printf("%d",num[ i ]); printf("\n"); return 0; } void sort(char p,int m) {int i; char temp,p1,p2; for(i=0;i<m/2;i++) {p1=p+i; p2=p+(m-1-i); temp=p1; p1=p2; p2=temp; } 评：解答更是错误的惊人 char p,num[20]; for(i=0;i<n;i++) scanf("%d",&num[ i ]); 已经错的没边了其他的错误就不提了（注：测试一下输入 1234 234 8 7 6 5 4 3 2 1 不难发现代码是错误的） P117~120 劣质代码评析——兼谈指针越界问题【题目】 15.有一个班4个学生,5门课程：①要求计算第一门课程的平均分；②找出两门以上课程不及格的学生，输出他们的学号和全部课程成绩及平均成绩；③找出平均成绩在90分以上或全部成绩在85分以上的学生。分别编写3个函数实现以上3个要求。 ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p117 【评析】题目前提基本充分，要求大体也还算合理，除了“输出他们的学号”让人感到有些突兀，因为前面从来没提到“学号”，看来是打算用4个学号表示“4个学生”。但是“分别编写3个函数实现以上3个要求”这种要求，则属于僭越无理，这种要求是一种误导和教唆，在这种荒唐变态的要求下代码必然扭曲。【原代码】 #include <stdio.h> int main() {void avsco(float ,float ); void avscour1(char ()[10],float ); void fali2(char course[5][10],int num[],float pscore,float aver[4]); void good(char course[5][10],int num[4],float pscore,float aver[4]); int i,j,pnum,num[4]; float score[4][5],aver[4],pscore,paver; char course[5][10],(pcourse)[10]; printf("input course\n"); pcourse=course; for(i=0;i<5;i++) scanf("%s",course[i]); printf("input NO. and scores:\n"); printf("NO."); for(i=0;i<5;i++) printf(",%s",course[i]); printf("\n"); pscore=&score[0][0]; pnum=&num[0]; for(i=0;i<4;i++) {scanf("%d",pnum+i); for(j=0;j<5;j++) scanf("%f",pscore+5i+j); } paver=&aver[0]; printf("\n\n"); avsco(pscore,paver); avscour1(pcourse,pscore); printf("\n\n"); fali2(pcourse,pnum,pscore,paver); printf("\n\n"); good(pcourse,pnum,pscore,paver); return 0; } void avsco(float pscore,float paver) {int i,j; float sum,average; for(i=0;i<4;i++) {sum=0.0; for(j=0;j<5;j++) sum=sum+((pscore+5i+j)); average=sum/5; (paver+i)=average; } } void avscour1(char (pcourse)[10],float pscore) {int i; float sum,average1; sum=0.0; for(i=0;i<4;i++) sum=sum+((pscore+5i)); average1=sum/4; printf("course 1:%s average score:%7.2f\n",pcourse,average1); } void fali2(char course[5][10],int num[],float pscore,float aver[4]) {int i,j,k,label; printf(" ==========Student who is fail in two courses=======\n"); printf("NO."); for(i=0;i<5;i++) printf("%11s",course[i]); printf(" average\n"); for(i=0;i<4;i++) {label=0; for(j=0;j<5;j++) if((pscore+5i+j)<60.0)label++; if(label>=2) {printf("%d",num[i]); for(k=0;k<5;k++) printf("%11.2f",(pscore+5i+k)); printf("%11.2f\n",aver[i]); } } } void good(char course[5][10],int num[4],float pscore,float aver[4]) {int i,j,k,n; printf(" ==========Students whose score is good=======\n"); printf("NO."); for(i=0;i<5;i++) printf("%11s",course[i]); printf(" average\n"); for(i=0;i<4;i++) {n=0; for(j=0;j<5;j++) if((pscore+5i+j)>85.0)n++; if(n==5\|\|(aver[i]>=90)) {printf("%d",num[i]); for(k=0;k<5;k++) printf("%11.2f",(pscore+5i+k)); printf("%11.2f\n",aver[i]); } } } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p117~120 下面逐条评析。【原代码】 02. int main() 【评析】这是一个老生常谈的问题，定义函数而不写形参类型亦即非函数原型形式(not prototype-format)是一种过时的写法(an obsolescent feature)。main()函数的头部应该写为： int main ( void ) 【原代码】 03.{void avsco(float ,float ); 04.void avscour1(char ()[10],float ); 05.void fali2(char course[5][10],int num[],float pscore,float aver[4]); 06.void good(char course[5][10],int num[4],float pscore,float aver[4]); 【评析】这个也是谭氏代码特有的一个毛病。把函数类型声明写在函数之内，不但使函数臃肿不堪，而且限制了函数的使用范围。应该从函数中移出，放在main()之前为好。【原代码】 07.int i,j,pnum,num[4]; 08.float score[4][5],aver[4],pscore,paver; 【评析】 int num[4];和float score[4][5];是这段代码核心的数据结构，如果不考虑使用结构体数据类型的话，尚属合理。但把i,j,pnum和num放在一起定义，尤其是把i,j和num放在一起声明，则显得不伦不类。把score数组元素设计为float类型并非不可，但矛盾的是，后面出现了【原代码】 69. if((pscore+5i+j)<60.0)label++; 89. if((pscore+5i+j)>85.0)n++; 90. if(n==5\|\|(aver[i]>=90)) 【评析】前两句中的表达式中有float与double的混合运算，后一句中出现了float与int的混合运算，这在一般情况下是应该竭力避免的。因为这可能会导致截断误差的警告，而且至少在理论上存在着不必要的类型转换导致程序低效。至于“aver[i]>=90”，通常是对类型不清醒而写出的似是而非的表达式，正规的写法应该是：aver[i]>=90.0F。【原代码】 10.printf("input course\n"); 11.pcourse=course; 12.for(i=0;i<5;i++) 13. scanf("%s",course[i]); 【评析】这几句话的作用是输入5门课程名称，但却是画蛇添足。因为题目并没有要求输入课程名称，所以课程名称应该视为已知。不满足题目要求是一种错误，完成题目额外要求也是一种错误，这叫做多做之过。即使是出于纯粹个人练习的目的故意多写一段不必要的代码，这段代码也应该写成一个函数。其中最可笑的是11.行那条语句，因为它和这段代码的功能毫无关系，不当不正地插在这里显得非常不伦不类。后面可以看到这条语句不但位置是错误的，而且压根就是一句可以删除的废话。【原代码】 14.printf("input NO. and scores:\n"); 15.printf("NO."); 16.for(i=0;i<5;i++) 17. printf(",%s",course[i]); 18.printf("\n"); 【评析】这段代码的作用是输出一段提示信息，并为输入提供一个表头。但是",%s"这个格式设计得很拙劣，它的输出的效果是： NO.,English,Computer,Math,Physics,Chemistry NO.与English之间的“,”不但不伦不类，而且这种样式容易让程序的使用者误认为输入数据之间应该用“,”分隔。实际上这段代码没有必要，如果需要写也应该用函数完成。【原代码】 19.pscore=&score[0][0]; 20.pnum=&num[0]; 【评析】这是两句无厘头的废话。首先它们完全可以写成更简洁的形式： pscore=score[0]; pnum=num; 其次，这两句话完全可以不写。也就是说 pscore 和 pnum 这两个变量完全是多余的。【原代码】 21.for(i=0;i<4;i++) 22. {scanf("%d",pnum+i); 23. for(j=0;j<5;j++) 24. scanf("%f",pscore+5i+j); 25. } 【评析】这段代码中的 scanf("%d",pnum+i); 一句应该写成 scanf("%d",num+i); 而 scanf("%f",pscore+5i+j); 则等价于 scanf("%f", score + 5 i + j ); 但是需要特别指出的是，这两者都是错误的写法。这个错误就是本文副题所提到的指针越界问题。指针可以与整数做加、减运算是有前提的。前提之一是这个指针必须是指向数据对象(O bject)。例如： int i； &i这个指针可以+0、+1。但是指向函数的指针或指向void类型的指针没有加减法运算。前提之二是这个指针必须指向数组元素（单个Object视同一个元素的数组）或指向数组最后一个元素之后的那个位置。例如： int a[2]; &a[0]、&a[1]、&a[1]+1(即a、a+1、a+2)这些指针可以进行加减法运算。第三，指针进行加减法运算的结果必须也指向数组元素或指向数组最后一个元素之后的那个位置。例如，对于指向a[0]的指针a，只能+0、+1、+2，对于a+2这个指针，只能- 0、-1、- 2。如果运算结果不是指向数组元素或指向数组元素最后一个元素之后的位置的情况，C 语言并没有规定这种运算行为的结果是什么，换句话说这是一种未定义行为(Undefined Behavior，后面简称UB)。前面【原代码】中的pscore是一个float 类型的指针，它指向的是 float score[4][5]; 中的score[0][0]，score[0][0]是score[0]这个一维数组(float [5])的元素，因此pscore只可以+0、+1、+2、+3、+4、+5，但是绝对不能加其他的整数。而 pscore+5i+j 在i≥1，j≥0时显然违背了这种规则。因此是一种未定义行为，亦即是一种错误的代码。很多人以为，既然 pscore+5i+j 没有超出二维数组的范围，因此就没有问题。这种看法是错误的。构成二维数组的元素并非是float类型的数据对象，而是float [5]类型的一维数组数据对象。在这个例子中，float类型的数据对象是构成一维数组的对象，指向float类型的指针最多只能+5。否则就是一种UB，这种行为是一种严重的软件安全隐患。【原代码】 21.for(i=0;i<4;i++) 22. {scanf("%d",pnum+i); 23. for(j=0;j<5;j++) 24. scanf("%f",pscore+5i+j); 25. } 【评析】应该写为 for( i = 0 ; i < 4 ; i++ ) { scanf("%d" , num + i ); for( j = 0 ; j < 5 ; j++ ) scanf("%f" , score[i] + j ); } pnum和pscore都是完全用不着的。当然，用函数完成这个功能更好。【原代码】 26.paver=&aver[0]; 27.printf("\n\n"); 28.avsco(pscore,paver); 【评析】 26.行完全是多余的。 27.行很丑陋，应该写在相应的函数内。从效率上来说不如写puts("\n"); 28.行参数不完整，缺少两个数组第一维的维度；pscore,paver是两个完全不必要的变量，因为他们完全等价于score,aver。下面再看avsco()函数的定义【原代码】 37.void avsco(float pscore,float paver) 38.{int i,j; 39.float sum,average; 40.for(i=0;i<4;i++) 41. {sum=0.0; 42. for(j=0;j<5;j++) 43. sum=sum+((pscore+5i+j)); 44. average=sum/5; 45. (paver+i)=average; 46. } 47.} 【评析】首先函数的参数不完整，导致函数内有两个Magic Number :4,5。 43.行的“(pscore+5i+j)”这种写法是错误的。前面提到过，这是一种UB。假使不考虑这个错误43.行也应该写为 sum += (pscore+5i+j) ; 这样显然更简洁。 44.行混合运算，前面提过，这里不再赘述。 39.行的average是一个完全多余的变量，因为44.行和45.行可以简单地写为： (paver+i) = sum/5.0F; 下面再回到main()。【原代码】 29.avscour1(pcourse,pscore); 【评析】这句很垃圾。首先，pcourse、pscore这两个变量是多余的，因为这两个实参无非是course和score而已。其次，这个函数的功能并不满足“计算第一门课程的平均分”而是输出第一门课程的平均分。输出是main()的事情，而不是“计算”平均分的功能。第三，“计算第一门课程的平均分”这个功能要求提得很愚蠢。难道计算二门课程的平均分还要另外写一个函数不成？如果可以写一个计算第n门课程的平均分，没有人会愚蠢地提出“计算第一门课程的平均分”这样的函数功能要求。第四，作为“计算第一门课程的平均分”的函数，pcourse这个参数是多余的，因为这个参数对于计算是没有用处的。另一方面这个函数又缺少数组长度的参数。再来看一下avscour1()的函数定义：【原代码】 49.void avscour1(char (pcourse)[10],float pscore) 50.{int i; 51.float sum,average1; 52.sum=0.0; 53.for(i=0;i<4;i++) 54. sum=sum+((pscore+5i)); 55.average1=sum/4; 56.printf("course 1:%s average score:%7.2f\n",pcourse,average1); 57.} 【评析】 52.行，多余，应在定义sum时顺便初始化。 53.行，这里有一个Magic Number:4，这是因为函数参数不完整造成的。 54.行，这里同样存在数组越界的错误：“(pscore+5i)” 54.行，不考虑越界错误，这句话应该写成 sum +=(pscore+5i) ; 这样代码更简洁。 55.行，混合运算。 56.行，从这里不难看出 average1这个变量是多余的。因为这句话可以写为 printf("course 1:%s average score:%7.2f\n",pcourse,sum/4.0F ); 29.行及49.行~57.行应写为： int main( void ) { /* / printf("course %s average score:%7.2f\n",course[1-1] ,average(score,5,1-1));//average(score , sizeof score / sizeof score,1-1) /* / } float average( float p_score[][5],int num_stu , int n) { float sum = 0.0 ; int num_stu_ = num_stu ; while( num_stu_ -- > 0 ) { sum += (p_score++ + n ) ; } return sum / (float) num_stu ; } 【原代码】 31.fali2(pcourse,pnum,pscore,paver); 【评析】这个函数的4个参数同样很垃圾。很多初学者都容易犯这种幼稚病，他们偏执地只使用变量做实参，却不懂得实参是一个表达式。事实上那些变量是多余的。与此函数调用相应的函数类型声明：【原代码】 05.void fali2(char course[5][10],int num[],float pscore,float aver[4]); 【评析】同样丑陋不堪，其中的5和4是概念不清的表现，对应的函数定义也存在同样的毛病：【原代码】 59.void fali2(char course[5][10],int num[],float pscore,float aver[4]) 60.{int i,j,k,label; 61.printf(" ==========Student who is fail in two courses=======\n"); 62.printf("NO."); 63.for(i=0;i<5;i++) 64. printf("%11s",course[i]); 65.printf(" average\n"); 66.for(i=0;i<4;i++) 67.{label=0; 68. for(j=0;j<5;j++) 69. if((pscore+5i+j)<60.0)label++; 70. if(label>=2) 71. {printf("%d",num[i]); 72. for(k=0;k<5;k++) 73. printf("%11.2f",(pscore+5i+k)); 74. printf("%11.2f\n",aver[i]); 75. } 76.} 77.} 【评析】这个函数还有很多毛病：比如过于复杂；因为任务离数据过于遥远而导致参数过多。这是由于main()无所作为，没有对任务做适当的分解，只是把数据一股脑地推给了函数的缘故。同时也说明了问题要求把“找两门课程以上课程不及格的学生，输出他们的学号和全部课程成绩及平均成绩”写成一个函数十分荒谬愚蠢。 61.~64.行和71.~74.行的代码完全应该写在这个函数的外部由单独的函数完成。 67.行的label是莫名奇妙的名字。 69.行的(pscore+5i+j)是错误的表达式，存在混合运算问题。 70.行的代码效率低下，它应该与前面的if语句一起成为前面for循环的内部语句，即应写为： for(j=0;j<5;j++) { if((pscore+5i+j)<60.0F) label++; if(label==2) { printf("%d",num[i]); for(k=0;k<5;k++) printf("%11.2f",(pscore+5i+k)); printf("%11.2f\n",aver[i]); break ; } } 顺便说一句，这里的(pscore+5i+k)也是错误的表达式。此外，这个函数的函数名fali2也非常怪异，不清楚是哪国英语这样表述不及格。【原代码】 33.good(pcourse,pnum,pscore,paver); 【评析】和前面fali2()函数调用存在同样的毛病，不再赘述。【原代码】 79.void good(char course[5][10],int num[4],float pscore,float aver[4]) 80. {int i,j,k,n; 81. printf(" ==========Students whose score is good=======\n"); 82. printf("NO."); 83. for(i=0;i<5;i++) 84. printf("%11s",course[i]); 85. printf(" average\n"); 86. for(i=0;i<4;i++) 87. {n=0; 88. for(j=0;j<5;j++) 89. if((pscore+5i+j)>85.0)n++; 90. if(n==5\|\|(aver[i]>=90)) 91. {printf("%d",num[i]); 92. for(k=0;k<5;k++) 93. printf("%11.2f",(pscore+5i+k)); 94. printf("%11.2f\n",aver[i]); 95. } 96.} 97.} 【评析】这个函数的毛病和fali2()的函数定义一样值得一提的是这段代码中的81.行~85.行居然和61.行~65.行完全一致，91.行~55.行居然和71.行~75.行完全一致。对任何程序员来说，这种代码都是一种耻辱。下面是对该问题及代码的修正。 —————————————————————————————— 【修正】对题目的修正：有一个班4个学生,5门课程： ①要求计算第一门课程的平均分； ②找出两门以上课程不及格的学生，输出他们的学号和全部课程成绩及平均成绩； ③找出平均成绩在90分以上或全部成绩在85分以上的学生。注：原来要求“编写3个函数实现以上3个要求”实在太愚蠢。【重构】 #include <stdio.h> #define NUM_STUDENT 4 #define NUM_COURSE 5 int main( void ) { int num[NUM_STUDENT] = { 101 , 102 , 103 , 104 }; char * course[NUM_COURSE] = {"English","Computer","Math","Physics","Chemistry"} ; double score[NUM_STUDENT][NUM_COURSE] = { { 34.0 , 56.0 , 88.0 , 99.0 , 89.0 }, { 27.0 , 88.0 , 99.0 , 67.0 , 78.0 }, { 99.0 , 90.0 , 87.0 , 86.0 , 89.0 }, { 78.0 , 89.0 , 99.0 , 56.0 , 77.0 } }; return 0; } 注：因为题目并没有要求输入学号、课程名称、成绩，所以这些数据应该视同已知。此外如果使用结构体类型，数据结构将更为合理。【分析】首先解决“①要求计算第一门课程的平均分；” 这个问题的一般提法是，求4个学生的5门课程中第1门课程的平均分。程序员应该学会根据特殊问题提出具有一般性的问题并加以解决，而不能就事论事地盯着单独的具体问题。这样写出的代码才具有较好的通用性性、可复用性和可维护性。因此这个函数的函数原型应该是 double get_average( double score[][5] , int num_student , int order_course ); 其中,score:存储成绩的二维数组；num_student:学生人数；order_course ：课程的序号。这样的函数，显然不但可以解决计算第一门课程的平均分这样的问题，也可以计算第 n (1<=n<=5)门课程的平均分这样的问题;不但可以解决4个学生情况下的这类问题，也可以解决k（k>0）个学生情况下的这类问题。【重构】 #include <stdio.h> #define NUM_STUDENT 4 #define NUM_COURSE 5 double get_average( double [][NUM_COURSE] , int , int ); int main( void ) { int num[NUM_STUDENT] = { 101 , 102 , 103 , 104 }; char * course[NUM_COURSE] = {"English","Computer","Math","Physics","Chemistry"} ; double score[NUM_STUDENT][NUM_COURSE] = { { 34.0 , 56.0 , 88.0 , 99.0 , 89.0 }, { 27.0 , 88.0 , 99.0 , 67.0 , 78.0 }, { 99.0 , 90.0 , 87.0 , 86.0 , 89.0 }, { 78.0 , 89.0 , 99.0 , 56.0 , 77.0 } }; //①计算第一门课程的平均分； printf("第%d门课程%s的平均分为%7.2f\n" , 1 , course[ 1 - 1 ] , get_average( score , NUM_STUDENT , 1 - 1 ) ); return 0; } double get_average( double score[][NUM_COURSE] , int n , int k ) { double sum = .0 ; int i ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) sum += score[i][k]; return sum/(double)n; } 【分析】再看第二个要求：②找出两门以上课程不及格的学生，输出他们的学号和全部课程成绩及平均成绩； “找出”和“输出”是两件事情，不宜作为一个函数完成。此外“两门以上课程不及格的学生 ”是一个集合，除非构造出“集合”这种数据类型，否则单纯用函数无法完成，因为函数只能返回一个值。所以在“找出”这件事上main()不应该无所作为。【重构】 #include <stdio.h> #define NUM_STUDENT 4 #define NUM_COURSE 5 double get_average( double [][NUM_COURSE] , int , int ); void print_head(char ([]), int ); int less_than(double [], int , double , int); void output(double [], int); int main( void ) { int num[NUM_STUDENT] = { 101 , 102 , 103 , 104 }; char course[NUM_COURSE] = {"English","Computer","Math","Physics","Chemistry"} ; double score[NUM_STUDENT][NUM_COURSE] = { { 34.0 , 56.0 , 88.0 , 99.0 , 89.0 }, { 27.0 , 88.0 , 99.0 , 67.0 , 78.0 }, { 99.0 , 90.0 , 87.0 , 86.0 , 89.0 }, { 78.0 , 89.0 , 99.0 , 56.0 , 77.0 } }; //①计算第一门课程的平均分； printf("第%d门课程%s的平均分为%7.2f\n" , 1 , course[ 1 - 1 ] , get_average( score , NUM_STUDENT , 1 - 1 ) ); //②找两门课程以上课程不及格的学生，输出他们的学号和全部课程成绩及平均成绩； { int i; puts("\n两门课程以上课程不及格的学生"); print_head( course , NUM_COURSE ); //输出表头 for( i = 0 ; i < NUM_STUDENT ; i ++ ) if( less_than(score[i],NUM_COURSE,60.,2) ) //有2科成绩低于60.0 { printf("%d ",num[i]); //学号 output(score[i],NUM_COURSE); //输出各科成绩及平均分 } } return 0; } //输出一名学生各科成绩及平均分 void output(double score[], int n) { double sum = 0.0 ; int i ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) { printf("%11.2f",score[i]); sum += score[i] ; } printf( "%11.2f\n" , sum / (double) n ); } //score中有amount科成绩低于fail返回1，否则返回0 int less_than(double score[], int n , double fail , int amount ) { int i , num = 0 ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) { if( score[i] < fail ) num ++ ; if( num == amount ) return 1 ; } return 0; } //输出表头 void print_head(char (course[]), int n ) { int i; printf("学号 "); for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) { printf("%11s",course[i]); } printf(" 平均分\n"); } // 返回score[n][5]中第k科平均分 double get_average( double score[][NUM_COURSE] , int n , int k ) { double sum = .0 ; int i ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) sum += score[i][k]; return sum/(double)n; } 【分析】继续解决第三个问题：③找出平均成绩在90分以上或全部成绩在85分以上的学生。由于“平均成绩在90分以上或全部成绩在85分以上的学生”是一个集合，所以解决这个问题同样不适合用一个函数完成，而应该由main()和其他函数配合完成。但是这里判断“平均成绩在90分以上”及“全部成绩在85分以上”应该分别由两个函数实现。而“全部成绩在85分以上”显然可以由前面写过的函数less_than()来表达：! less_than( score[ i ],NUM_COURSE,85.0 , 1 )。此外增加了一个求一名学生平均成绩的函数，并对前面的output()函数做了适当修改。最后的代码为：【重构】 #include <stdio.h> #define NUM_STUDENT 4 #define NUM_COURSE 5 double get_average( double [][NUM_COURSE] , int , int ); void print_head(char ([]), int ); int less_than(double [], int , double , int); void output(double [], int); double get_average_student(double [], int); int main( void ) { int num[NUM_STUDENT] = { 101 , 102 , 103 , 104 }; char * course[NUM_COURSE] = {"English","Computer","Math","Physics","Chemistry"} ; double score[NUM_STUDENT][NUM_COURSE] = { { 34.0 , 56.0 , 88.0 , 99.0 , 89.0 }, { 27.0 , 88.0 , 99.0 , 67.0 , 78.0 }, { 99.0 , 90.0 , 87.0 , 86.0 , 89.0 }, { 78.0 , 89.0 , 99.0 , 56.0 , 77.0 } }; //①计算第一门课程的平均分； printf("第%d门课程%s的平均分为%7.2f\n" , 1 , course[ 1 - 1 ] , get_average( score , NUM_STUDENT , 1 - 1 ) ); {//②找两门课程以上课程不及格的学生，输出他们的学号和全部课程成绩及平均成绩； int i ; puts("\n两门课程以上课程不及格的学生"); print_head( course , NUM_COURSE ); //输出表头 for( i = 0 ; i < NUM_STUDENT ; i ++ ) if( less_than(score[i],NUM_COURSE,60.,2) ) //有2科成绩低于60.0 { printf("%d ",num[i]); //学号 output(score[i],NUM_COURSE); //输出各科成绩及平均分 } } {//③找出平均成绩在90分以上或全部成绩在85分以上的学生。 int i ; puts("\n平均成绩在90分以上或全部成绩在85分以上的学生有："); for( i = 0 ; i < NUM_STUDENT ; i ++ ) if( get_average_student(score[i],NUM_COURSE) > 90.0//平均成绩在90分以上 \|\|!less_than( score[i],NUM_COURSE , 85.0 , 1 ) //全部成绩在85分以上 ) printf("第%d号\n",num[i]); //学号 } return 0; } //求一名学生各科成绩平均分 double get_average_student(double score[], int n) { double sum = 0.0 ; int i ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) sum += score[i] ; return sum / (double) n ; } //输出一名学生各科成绩及平均分 void output(double score[], int n) { int i ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) printf("%11.2f",score[i]); printf( "%11.2f\n" , get_average_student( score , n) ); } //score中有amount科成绩低于fail返回1，否则返回0 int less_than(double score[], int n , double fail , int amount ) { int i , num = 0 ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) { if( score[i] < fail ) num ++ ; if( num == amount ) return 1 ; } return 0; } //输出表头 void print_head(char (course[]), int n ) { int i; printf("学号 "); for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) printf("%11s",course[i]); printf(" 平均分\n"); } // 返回score[n][5]中第k科平均分 double get_average( double score[][NUM_COURSE] , int n , int k ) { double sum = .0 ; int i ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) sum += score[i][k]; return sum/(double)n; } P120~121 输入一个字符串，串内有数字和非数字字符。例如： A123x456 17960?302tab5876 将其中连续的数字作为一个整数，依次存放到一数组a中。例如，123放在a[0]，456放在 a[1]……，统计出共有多少个整数，并输出这些数。评：这个题目本身就有问题。首先是“输入一个字符串”。字符串是C代码语境下的术语和概念，而不是问题语境下的。其次没有提到长度，这是很不严谨的。 “将其中连续的数字作为一个整数”，同样没有规定范围，不是任何长度连续的数字都可以转换为整数存入数组的。这些数字的进制也应该提一下总共有多少“连续的数字”也没有提，这同样是不严谨的 P121~122 01.#include <stdio.h> 02.int main() 03.{ 04.char str[50],pstr; 05.int i,j,k,m,e10,digit,ndigit,a[10],pa; 06.printf("input a string\n"); 07.gets(str); 08.pstr=&str[0]; 09.pa=&a[0]; 10.ndigit=0; 11.i=0; 12.j=0; 13.while((pstr+i)!='\0') 14. {if(((pstr+i)>='0')&&((pstr+i)<='9')) 15. j++; 16. else 17. {if(j>0) 18. {digit=(pstr+i-1)-48; 19. k=1; 20. while(k<j) 21. {e10=1; 22. for(m=1;m<=k;m++) 23. e10=e1010; 24. digit=digit+((pstr+i-1-k)-48)e10; 25. k++; 26. } 27. pa=digit; 28. ndigit++; 29. pa++; 30. j=0; 31. } 32. } 33. i++; 34. } 35.if(j>0) 36.{digit=(pstr+i-1)-48; 37. k=1; 38. while(k<j) 39. {e10=1; 40. for(m=1;m<=k;m++) 41. e10=e1010; 42. digit=digit+((pstr+i-1-k)-48)e10; 43. k++; 44. } 45. pa=digit; 46. ndigit++; 47. j=0; 48.} 49.printf("There are %d numbers in this line,they are:\n",ndigit); 50.j=0; 51.pa=&a[0]; 52.for(j=0;j<ndigit;j++) 53. printf("%d ",(pa+j)); 54.printf("\n"); 55.return 0; 56.} 评：仅有一个main()函数，从这点就能足以判定这是一段垃圾代码 04.char str[50],pstr; 05.int i,j,k,m,e10,digit,ndigit,a[10],pa; 这两行中的str、a、和ndigit是这段代码所采用的基本数据结构。其中的char str[50]尚属差强人意，权且接受，就当做输入的字符串不超过50个字符。但是，int a[10]就绝对莫名其妙了。因为在char str[50]中最多可以存储50/2个整数。所以，如果输入为： 1a2a3a4a5a6a7a8a9a0a1a2a3a4a5a6a7a8a9a0a 的情况下，程序得到的结果必然是错误的。这一点连运行测试都不必做就可以确定。 04.char str[50],pstr; 05.int i,j,k,m,e10,digit,ndigit,a[10],pa; 把变量不分主次地定义在一起，尤其是把那些i,j,k,m与程序的主要数据结构眉毛胡子一把抓地定义在一起，也是一种恶劣的编程习惯。此外还要说明的是，这里定义的pstr和pa都是毫无意义的变量。在一个函数内操作数组，绝对可以不通过指针变量。 i,j,k,m这种垃圾命名法这里就不赘了。 08.pstr=&str[0]; 09.pa=&a[0]; 10.ndigit=0; 11.i=0; 12.j=0; 喧宾夺主。垃圾应该在定义变量时初始化 13.while((pstr+i)!='\0') (pstr+i)无非就是a[ i ]而已，写成(pstr+i)毫无必要，显得十分做作。在后面的代码中pstr这个变量从没有改变，所以这个变量根本就是多余的。此外对这个问题而言，从头到尾地读取字符串中的字符属于无策。因为一旦(pstr+i)! ='\0'，很可能前面还有没有处理的数字。所以13.行的写法是事先缺乏思考的随手写法。一句话根本就不应该while((pstr+i)!='\0') 14. {if(((pstr+i)>='0')&&((pstr+i)<='9')) 15. j++; 完全不知所云 j那个名字太拙劣之故 17.行~32.行 35.行~48.行一样的垃圾代码居然写了两次垃圾的平方 17. {if(j>0) 18. {digit=(pstr+i-1)-48; 19. k=1; 20. while(k<j) 21. {e10=1; 22. for(m=1;m<=k;m++) 23. e10=e1010; 24. digit=digit+((pstr+i-1-k)-48)e10; 25. k++; 26. } 27. pa=digit; 28. ndigit++; 29. pa++; 30. j=0; 31. } 32. } 这是典型的垃圾代码。首先，18.行：digit=(pstr+i-1)-48;这句，其实完全可以写到后面的循环语句中： 01. k=1; 02. digit =0; 03. while(k<j) 04. {e10=1; 05. for(m=1;m<=k;m++) 06. e10=e1010; 07. digit=digit+((pstr+i-1-k)-48)e10; 08. k++; 09. } 现在不难看出，这个while语句其实应该用for语句实现： 01. for(k=0,digit=0;k<j;k++) 02. { 03. e10=1; 04. for(m=1;m<=k;m++) 05. e10=e1010; 06. digit += ((pstr+i-1-k)-48)e10; 07. } 现在会发现内部那个循环很2，因为这句话可以写成 01. for(k=0,digit=0,e10=1;k<j;k++,e10=10) 02. { 03. digit += ((pstr+i-1-k)-48)e10; 04. } 其中的48是很糟糕的写法，应该写成'0'。因此18.~20.行无非是 01. for(k=0,digit=0,e10=1;k<j;k++,e10=10) 02. { 03. digit += ((pstr+i-1-k)-'0')e10; 04. } 而已。也可以写为 01. for(k=0,digit=0,e10=1;k<j;k++,e10=10) 02. { 03. digit += ( str[i-1-k] -'0' ) e10 ; 04. } 所以说pstr这个变量是完全多余的。 01.27. pa=digit; 02.28. ndigit++; 03.29. pa++; 因为有了ndigit，所以变量pa完全是多余的。这几句话可以简单地写为： a[ndigit++]=digit; 01.35.if(j>0) 02.36.{digit=(pstr+i-1)-48; 03.37. k=1; 04.38. while(k<j) 05.39. {e10=1; 06.40. for(m=1;m<=k;m++) 07.41. e10=e1010; 08.42. digit=digit+((pstr+i-1-k)-48)e10; 09.43. k++; 10.44. } 11.45. pa=digit; 12.46. ndigit++; 13.47. j=0; 14.48.} 这种代码居然能在一个函数中出现两次，实在令人瞠目结舌。值得一说的是其中的j=0不知所云，毫无意义。因此代码可改为： if( j > 0 ) { for(k=0,digit=0,e10=1;k<j;k++,e10=10) { digit += (str[i-1-k] -'0') e10 ; } a[ndigit++]=digit; } 50.j=0; 51.pa=&a[0]; 52.for(j=0;j<ndigit;j++) 53. printf("%d ",(pa+j)); 54.printf("\n"); 前两句完全多余，代码可改写为 for(j=0;j<ndigit;j++) printf("%d ",a[j] ); putchar('\n'); 下面稍微整理一下，修改后代码为： #include <stdio.h> int main( void ) { char str[50]; int ndigit = 0 , a[10] = {0} ; int i , j = 0 , k , e10 ; printf("input a string\n"); gets(str); for( i = 0 ; str[i] != '\0' ; i ++ ) if(( str[i] >= '0' ) && ( str[i] <= '9' ) ) j++; else if( j > 0 ) { for( k = 0 , e10 = 1 ; k < j ; k++ , e10 = 10 ) a[ndigit] += (str[i-1-k] -'0') * e10 ; ndigit++; j = 0 ; } if( j > 0 ) { for( k = 0 , e10 = 1 ; k < j ; k++ , e10 = 10 ) a[ndigit] += ( str[i-1-k] -'0' ) e10 ; ndigit++; } printf("There are %d numbers in this line,they are:\n",ndigit); for( j = 0 ; j < ndigit ; j++ ) printf("%d " , a[j] ); putchar('\n'); return 0; } 下面重写这个题目的代码首先需要对题目做适当修正输入一行字符（少于80个），其中含有十进制数字字符和其他字符。例如： A123x456 17960?302tab5876 其中连续的数字的个数皆不超过9个。将其中各连续的数字均作为一个整数依次存储。统计共有多少个整数，并输出这些数。 01.#include <stdio.h> 02.#define LEN 80 03.int main( void ) 04.{ 05. char str[LEN]; 06. 07. puts("输入一行字符"); 08. fgets(str,LEN,stdin); 09. 10. return 0; 11.} 这是对输入的基本考虑其中的stdin表示从标准输入设备输入这段代码没有考虑输入出现错误的情况，因此从更严格的意义上讲有些瑕疵。更安全的写法是： 01.#include <stdio.h> 02.#define LEN 80 03.int main( void ) 04.{ 05. char str[LEN]; 06. 07. puts("输入一行字符"); 08. if( fgets( str , LEN , stdin ) == NULL ) 09. { 10. return 1; 11. } 12. 13. return 0; 14.} 这可以保证程序不至于处理str没有正确输入的情况。求解问题的关键在于找到数字开始和结束的位置，所以 01. char * begin = NULL , //数字开始位置 02. * end = str ; //数字结束位置由于每次寻找数字开始位置总是从上次数字结束位置开始，所以设end的初值为str。通过函数查找字符串中数字开始的位置和结束位置。 #include <stdio.h> #define LEN 80 char * find_begin ( char * ); char * find_end ( char * ); int main( void ) { char str[LEN]; char * begin = NULL , //数字开始位置 * end = str ; //数字结束位置 puts("输入一行字符"); if( fgets( str , LEN , stdin ) == NULL ) return 1; while( ( begin = find_begin ( end ) )!= NULL ) { end = find_end ( begin ) ; { //测试 char p = begin ; while( p < end ) { putchar(p++); } } } return 0; } //返回数字结束位置 char * find_end ( char s ) { while( '0' <= s && s <= '9' ) { s++ ; } return s ; } //返回数字开始位置。若无数字，返回NULL char find_begin ( char s ) { while( ! ( '0' <= s && s <= '9' ) ) { if( s == '\0') { return NULL; } s ++ ; } return s; } 存放整数的数组的尺寸至少应该为LEN/2： unsigned value[LEN/2] , num = 0 ; P122 17编写一个函数，实现两个字符串的比较。即自己写一个strcmp函数，函数原型为： strcmp(char p1,charp2) 设p1指向字符串s1，p2指向字符串s2。要求当s1=s2时，返回值为0；若s1≠s2，返回它们二者第一个不同字符的ASCII码差值（如”BOY”与BAD，第2个字母不同，“O”与“A”之差为 79-65=14）；如果s1>s2，则输出正值，如果s1<s2，则输出负值评：首先要说的是“strcmp(char p1,charp2)”，这不是函数原型。因为函数原型包括返回值类型。其次“自己写一个strcmp函数”这个要求过分，因为这个函数是一个库函数。库函数的名字是保留的，自定义函数不应该使用库函数的名字。此外“s1=s2”、“s1<s2”这种描述方法不严格。至少在C代码层面来看是错误的。 P122 strcmp(char p1,char p2) {…… } 评：这个名字与标准库相冲突此外没有说明函数返回值类型也是陈腐过时的写法 P122~123 #include <stdio.h> int main( ) {int m; char str1[20],str2[20],p1,p2; printf("input two strings:\n"); scanf("%s",str1); scanf("%s",str2); p1=&str1[0]; p2=&str2[0]; m=strcmp(p1,p2); printf("result:%d,\n",m); return 0; } strcmp(char p1,char p2) {int i; i=0; while((p1+i)==(p2+i)) if((p1+i++)=='\0')return(0); return((p1+i)-(p2+i)); } 主要有三个问题 1.没写函数类型声明 2.使用库函数名strcmp 3.函数定义没写函数返回值类型，这在C99中是错误的其他 01.p1=&str1[0]; 02.p2=&str2[0]; 怎么看都觉得无聊 m更无聊 p123 18.编一程序，输入月份号，输出该月的英文月名.例如，输入“3”，则输出“March”，要求用指针数组处理。 01.#include <stdio.h> 02.int main() 03.{char month_name[13]={"illegal month","January","Februry","March","April","May","June", 04. "July","August","Septemper","October","November","December"}; 05.int n; 06.printf("input month:\n"); 07.scanf("%d",&n); 08.if(n<=12&&n>=1) 09. printf("It is %s.\n",(month_name+n)); 10.else 11. printf("It is wrong.\n"); 12.return 0; 13.} 评：这段代码的毛病在于month_name数组有13个元素，而第一个元素没用 p124 19.(1)编写一个函数new，对n个字符开辟连续的存储空间，此函数应返回一个指针( 地址)，指向字符串开始的空间。new(n)表示分配n个字节的内存空间，见图8.4。 (2)写一函数free，将前面用new函数占用的空间释放。free(p)表示将p(地址)指向的单元以后的内存段释放。 ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p124 评：所谓返回指向“字符串”开始的空间是错误的说法，因为为n个字符申请空间并不意味着存储的就是字符串。要求写一个名为free函数也是错误的，因为这是保留的库函数的名字。 p124 01.#include <stdio.h> 02.#define NEWSIZE 1000 03.char newbuf[NEWSIZE]; 04.char newp=newbuf; 05.char new( int n ) 06. {if(newp+n<=newbuf+NEWSIZE) 07. {newp+=n; 08. return(newp-n); 09. } 10. else 11. return(NULL); 12. } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p124 评： 01.#include <stdio.h> 只有一个作用，后面代码使用了NULL。感觉很别扭其实写为 01.#include <stddef.h> 更地道些 01.03.char newbuf[NEWSIZE]; 02.04.char newp=newbuf; 照猫画虎可惜画虎不成反类犬作者完全不懂得应该把它们封装起来 06. {if(newp+n<=newbuf+NEWSIZE) 这是一个似是而非的错误写法。正确的写法应该是 01.{ 02. if( n <= newbuf + NEWSIZE - newp ) p124~125 #include <stdio.h> #define NEWSIZE 1000 cha newbuf[NEWSIZE]; char newp=newbuf; void free(char p) {if(p>=newbuf&&p<newbuf+NEWSIZE) newp=p; } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p124~125 评： free()函数定义居然另写了一段，完全丧失了意义。更滑稽的是又重新写了一遍 01.01.#include <stdio.h> 02.02.#define NEWSIZE 1000 03.03.cha newbuf[NEWSIZE]; 04.04.char newp=newbuf; 这就使人完全不清楚到底在写什么东西了。此外free()函数与库函数重名这也是一个错误。 P125 用指向指针的指针的方法对5个字符串排序并输出 ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p125 不看代码无论如何猜不出到底要求做什么 P125 13.p=pstr; 14.sort(p); ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p125 巨无聊 P125 21.void sort(char * p) 22.{ int i,j; 23. char * temp; 24. for(i=0;i<5;i++) 25. {for(j=i+1;j<5;j++) 26. {if(strcmp((p+i),(p+j))>0) 27. {temp=(p+i); 28. (p+i)=(p+j); 29. (p+j)=temp; 30. } 31. } 32. } 33.} ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p125 参数不全算法古怪有点像选择法但却大量交换 126 用指向指针的指针的方法对n个整数排序并输出。要求将排序单独写成一个函数。n个整数在主函数中输入，最后在主函数中输出.——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p126 “n个整数在主函数中输入，最后在主函数中输出”这种要求非常荒诞无理，仿佛是在要求只能把代码写烂，不许写好一样。除了绑架代码写作者写出糟糕别扭的代码之外，没有任何价值。作为一个习题提出这样的要求，是误导学习者。 126 01.04.int i,n,data[20],*p,pstr[20]; ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p126 很显然，代码把data这个具有20个int类型元素的数组作为输入的“n个整数”的存储空间。然而题目并没有明确输入的整数不超过20个，所以这个属于自欺欺人的做法。 126 01.04.int i,n,data[20],*p,pstr[20]; ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p126 pstr这个名字荒唐的很够层次。字面上看这应该是一个与字符串有关的指针，但实际上这个标识符和字符串八竿子打不着。这比那种简单的、无意义的单字符变量名更烂。单字符变量名仅仅会让人费解，但pstr这种名字是直接让人误解。 126 07.for(i=0;i<n;i++) 08. pstr[i]=&data[i]; 09.printf("input %d integer numbers:",n); 10.for(i=0;i<n;i++) 11. scanf("%d",pstr[i]); ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p126 这几行代码其实可以简单地通过一个循环实现。 printf("input %d integer numbers:",n); for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) scanf("%d",pstr[i] =&data[i] ); 126 12.p=pstr; 13.sort(p,n); ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p126 无聊。 127 21.void sort(int *p,int n) 22.{int i,j,temp; 23.for(i=0;i<n-1;i++) 24. {for(j=i+1;j<n;j++) 25. {if((p+i)>(p+j)) 26. {temp=(p+i); 27. (p+i)=(p+j); 28. (p+j)=temp; 29. } 30. } 31. } 32.} ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p127 这段代码的主要问题是算法低效。 128 第九章 1．定义一个结构体变量（包括年、月、日）。计算该日在本年中是第几天，注意闰年问题。仅仅“定义一个结构体变量”是无法计算“该日在本年中是第几天”的题目没有交代这个变量值的来源 128 #include<stdio.h> struct {int year; int month; int day; }date; int main() {int days; printf("input year,month,day:"); scanf("%d,%d,%d",&date.year,&date.month,&date.day); switch(date.month) {case 1: days=date.day; break; case 2: days=date.day+31; break; case 3: days=date.day+59; break; case 4: days=date.day+90; break; case 5: days=date.day+120; break; case 6: days=date.day+31; break; case 7: days=date.day+181; break; case 8: days=date.day+212; break; case 9: days=date.day+243; break; case 10: days=date.day+273; break; case 11: days=date.day+304; break; case 12: days=date.day+334; break; } if((date.year%4==0&&date.year%100!=0 \|\|date.year%400==0)&&date.month>=3) days+=1; printf("%d/%d is the %dth day in%d.",date.month,date.day,days,date.year); return 0; } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p128 这段代码的结构给人的感觉是莫名其妙。它定义了一个外部变量date，但是整个程序却只有一个main()。换句话说，这个date从定义位置来看貌似是给许多函数使用的，但是实际上却只有一个函数在使用它。这种自相矛盾显得很滑稽。 128 11.switch(date.month) 12.{ case 1: days=date.day; break; 13. case 2: days=date.day+31; break; 14. case 3: days=date.day+59; break; 15. case 4: days=date.day+90; break; 16. case 5: days=date.day+120; break; 17. case 6: days=date.day+151; break; 18. case 7: days=date.day+181; break; 19. case 8: days=date.day+212; break; 20. case 9: days=date.day+243; break; 21. case 10: days=date.day+273; break; 22. case 11: days=date.day+304; break; 23. case 12: days=date.day+334; break; 24.} 这段代码写得极其笨拙，这不是让计算机算，是人自己在算 129 25.if((date.year%4==0&&date.year%100!=0 26. \|\|date.year%400==0)&&date.month>=3) days+=1; 正常的思路应该是 if( date.month > 2 && (date.year%4==0&&date.year%100!=0 \|\|date.year%400==0) ) days+=1; 这个表达式过于臃长复杂判断是否闰年应该由一个函数或宏实现 129 解法二 #include<stdio.h> struct {int year; int month; int day; }date; int main() {int i , days; int day_tab[13]={0,31,28,31,30,31,30,31,31,30,31,30,31}; printf("input year,month,day:"); scanf("%d,%d,%d",&date.year,&date.month,&date.day); days=0; for(i=1;i<date.month;i++) days=days+day_tab[i]; days=days+date.day ; if((date.year%4==0&&date.year%100!=0\|date.year%400==0)&&date.month>=3) days=days+1; printf("%d/%d is the %dth day in%d.\n",date.month,date.day,days,date.year); return 0; } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p129 因为偷懒把变量定义写在不恰当的位置会导致代码整体结构失和，因小失大。存储12个月每个月的天数，只需要12个元素的数组。毫无意义地定义有13个元素的数组是因为对C语言数组下标从0开始的特性掌握不够，但又不肯认真掌握，而强迫C语言迁就自己对C的不理解。 129~130 写一个函数days，实现第1题的计算。由主函数将年、月、日传递给days函数，计算后将日子输出传回主函数输出。 02.struct y_m_d 03. {/* ……/ 06. }date; //由于变量定义的位置，这个date在说，其他函数都可以直接使用我 07.int main() 08. {/ ……/ days(date) //这里在说，由我来告诉days()函数date的值 / ……/ 12. } 13. 14.int days(struct y_m_d date1)//无意义地准备了一个date1，并费时地接受main()转发的date //的值。但其实这个函数是可以直接使用date变量的。 15.{ / ……/ 33.} ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p129~130 这个代码结构让人哭笑不得。 08. {int days(struct y_m_d date1); //定义date1为结构体变量，类型为struct y_m_d 这里是一个函数类型声明，说明的是days这个标识符的含义。根本不存在date1的定义。实际上这里的date1写不写都可以。 main()函数明显缺少return 0;语句。如果是在C89标准下编译，main()的返回值是不确定的。在需要用的这个返回值的场合，这个错误极其严重。 130~131 #include<stdio.h> struct y_m_d {int year; int month; int day; }[color=Red]date[/color]; //位置不当 int main() {[color=Red]int days(int year,int month,int day); int days(int ,int ,int );[/color] //唠唠叨叨，同一件事反复说了两遍 [color=Red] int day_sum;[/color] //多余的变量 printf("input year,month,day:"); scanf("%d,%d,%d",&date.year,&date.month,&date.day); day_sum=days(date.year,date.month,date.day); printf("%d/%d is the %dth day in%d.\n",date.month,date.day,day_sum,date.year); return 0; } int days(int year,int month,int day) //点金成铁的接口设计，糟蹋结构体类型的范例，不辞辛苦地把代码弄糟 {int day_sum,i; int day_tab[13]={0,31,28,31,30,31,30,31,31,30,31,30,31};//多了一个没有用的元素 day_sum=0; for( i = 1 ; i < month ; i++ ) day_sum+=day_tab[ i ]; day_sum+=day ; if((year%4==0&&year%100!=0\|\|year%400==0)&&month>=3) day_sum+=1; return(day_sum); } P131 3.编写一个函数print,输出一个学生的成绩数组，该数组中有5个学生的数据记录，每个记录包括num、name、sore[3]，用主函数输入这些记录，用print函数输出这些记录。 ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p131 没人搞得清“每个记录包括num、name、sore[3]”是在说什么。 P 131~132 这是一个错误的代码。首先 01.06. int score[4]; 这个“4”莫名其妙，后面代码根本没有用到这数组成员的第四个元素。而且这与题目中的 “sore[3]”也根本对不上（尽管题目本身也有问题）。 01.07. }stu[N]; 这里随手定义了一个外部数组，这个数组在后面任何地方都可以使用。效果是把所有的代码都紧密地连接了起来，这通常是一种恶劣的风格 01.09.{void print(struct student stu[6]); 这个函数类型声明中的“6”同样莫名其妙不知所云。比石头里跳出个孙悟空还让人惊诧。 10.int i,j ; 11.for(i=0;i<N;i++) 12. {printf("\ninput score of student %d:\n",i+1); 13. printf("NO.:"); 14. scanf("%s",stu[i].num); 15. printf("name:"); 16. scanf("%s",stu[i].name); 17. for(j=0;j<3;j++) 18. {printf("score%d:",j+1); 19. scanf("%d",&stu[i].score[j]); 20. } 21. printf("\n"); 22. } 在main()中输入数据是一个馊主意。 23.print(stu); 这条语句不但有煞有介事的成分，也有装傻充愣的成分。 26.void print(struct student stu[6]) 如果这里的“6”写得是“5”或“N”，说明代码作者概念不清，但这里居然写的是“6”，只能说明代码作者很2。如果写“5”或“N”说明代码作者的意图可能是向这个函数传递一个具有5个元素或N个元素的数组。但是这个愿望是会落空的，因为编译器根本对形参后面第一个[]内的数视而不见。但是这里居然写的是“6”，搞不清这个“6”是哪儿来的“天外飞仙”。 29.for(i=0;i<N;i++) 30. {printf("%5s%10s",stu[i].num,stu[i].name); 31. for(j=0;j<3;j++) 32. printf("%9d",stu[i].score[j]); 33. printf("\n"); 34. } 这里的N和3都属于天外飞仙，不知道从哪里来的。 P 133~134 canf("%s",stu[i].num); rintf("name:") 可是在134页居然声称运行情况与第3题相同。公然扯谎 P 134~136 #include <stdio.h> #define N 10 struct student {char num[6]; char name[8]; float score[3]; float avr; }stu[N]; int main() {int i,j,maxi; float sum,max,average; //输入数据 for(i=0;i<N;i++) {printf("input scores of student %d:\n",i+1); printf("NO.:"); scanf("%s",stu[i].num); printf("name:"); scanf("%s",stu[i].name); for(j=0;j<3;j++) {printf("score %d:",j+1); scanf("%f", &stu[i].score[j]); } } //计算 average=0; max=0; maxi=0; for(i=0;i<3;i++) {sum=0; for(j=0;j<3;j++) sum+=stu[i].score[j]; stu[i].avr=sum/3.0; average+=stu[i].avr; if(sum>max) {max=sum; maxi=i; } } average/=N; //输出 printf("NO. name score1 score2 score3 average\n"); for(i=0;i<N;i++) {printf("%5s%10s",stu[i].num, stu[i].name); for(j=0;j<3;j++) printf("%9.2f",stu[i].score[j]); printf("%8.2f\n",stu[i].avr); } printf("average=%5.2f\n",average); printf("The highest score is : student %s,%s\n",stu[maxi].num,stu[maxi].name); printf("his scores are:%6.2f,%6.2f,%6.2f,average:%5.2f.\n", stu[maxi].score[0],stu[maxi].score[1],stu[maxi].score[2],stu[maxi].avr); return 0; } P136页的运行结果是伪造的这个代码不可能得到136页的运行结果代码的结构莫名其妙，因为整段代码只有一个函数main()，没有任何理由设置外部变量。 01.24. //计算 02.25. average=0; 03.26. max=0; 04.27. maxi=0; 05.28. for(i=0;i<3;i++) 06.29. {sum=0; 07.30. for(j=0;j<3;j++) 08.31. sum+=stu[i].score[j]; 09.32. stu[i].avr=sum/3.0; 10.33. average+=stu[i].avr; 11.34. if(sum>max) 12.35. {max=sum; 13.36. maxi=i; 14.37. } 15.38. } 16.39. average/=N; 这段代码能够记住第一个sum最高值，并用maxi记录其序号i。但问题在于如果后面某个 sum等于max的话应该如何处理呢？代码的功能是把第二个忽视，但这并非是题目的要求。 01.40. //输出 02.41. printf("NO. name score1 score2 score3 average\n"); 03.42. for(i=0;i<N;i++) 04.43. {printf("%5s%10s",stu[i].num, stu[i].name); 05.44. for(j=0;j<3;j++) 06.45. printf("%9.2f",stu[i].score[j]); 07.46. printf("%8.2f\n",stu[i].avr); 08.47. } 09.48. printf("average=%5.2f\n",average); 10.49. printf("The highest score is : student %s,%s\n",stu[maxi].num,stu[maxi].name); 11.50. printf("his scores are:%6.2f,%6.2f,%6.2f,average:%5.2f.\n", 12.51. stu[maxi].score[0],stu[maxi].score[1],stu[maxi].score[2],stu[maxi].avr); 输出部分更为混乱。41.行~47.行根本不是问题要求。这属于“多做之过”。程序应该完成且只应该完成所要求的功能，擅自增加功能是画蛇添足，也是一种错误。 49．行~50.行不可能是正确的，原因前面已经解释过了。需要说一下的是 01.50. printf("his scores are:%6.2f,%6.2f,%6.2f,average:%5.2f.\n", 02.51. stu[maxi].score[0],stu[maxi].score[1],stu[maxi].score[2],stu[maxi].avr); 用这种方法（stu[maxi].score[0],stu[maxi].score[1],stu[maxi].score[2]）输出数组的各个元素，可谓笨拙之极，这使代码完全丧失了可维护性。 P 147 #include <malloc.h> 古老过时已经腐朽的写法 P 148~149 {struct student student creat(); struct student student del(student ,long); struct student student insert(student ,student ); void print(struct student head); 这种地沟油代码根本无法通过编译可老谭在150页居然说有运行结果这是在欺骗读者 struct student creat() 这是一个很不规范的写法。 n=0; 它用了一个蹩脚的外部变量来表示节点个数。n蹩脚在它与链表不是紧密结合为一体，而是分崩离析各自为政，如果n被意外改变，程序将错得一塌糊涂。 p1=p2=(struct student)malloc(LEN); 这句有些昏头昏脑。它不分青红皂白地申请了一块内存——malloc(LEN)，但是却还没弄清楚是否真的需要这块内存，然后就向结构体中写数据 scanf("%ld,%f",&p1->num,&p1->score); 如果输入的数据使p1->num为0，会导致内存泄露 p1=p2=(struct student)malloc(LEN); 和 p1=(struct student)malloc(LEN); 没考虑malloc()函数返回值为NULL即没考虑内存可能失败的情况也是错误的 head=NULL; 这句不应该写，应该在定义head变量时初始化。 scanf("%ld,%f",&p1->num,&p1->score); /……/ while(p1->num!=0) {/……/ scanf("%ld,%f",&p1->num,&p1->score); 这种重复表明代码书写者根本不会写C代码。 p1=(struct student)malloc(LEN); 这句最后一定会导致内存泄露。 P 149 //删除结点的函数 struct student del(struct student head,long num) {struct student p1,p2; if(head==NULL) {printf("\nlist null\n"); return(head); } p1=head while(num!=p1->num&&p1->next!=NULL) //p1指向的不是所要找的结点且后面还有结点 {p2=p1;p1=p1->next;} if(num==p1->num) {if(p1==head)head=p1->next; else p2->next=p1->next; printf("delete:%ld\n",num); n=n-1; } else printf("%ld not been found!\n",num); return(head); } 这个函数风格更烂，而且竟然有语法错误： p1=head 很显然，这里缺少一个“;”。 while(num!=p1->num&&p1->next!=NULL) //p1指向的不是所要找的结点且后面还有结点 {p2=p1;p1=p1->next;} 这个注释更是奇葩，它居然把一个完整的语句彻底割裂开来，不知道是为了让人看得懂还是为了让人更加看不懂？通常注释即使不成功也不会对代码照成损害，但这个注释却是空前绝后地破了这个惯例。 if( head == NULL ) {printf("\nlist null\n"); return(head); } 这是多此一举的，也是自相矛盾的。因为调用函数自己可以判断链表是否为空，而且he ad==NULL和n==0都可以作为判断链表是否为空的条件，再次证明n那个外部变量是多余的累赘。即使由del()可能接受空链表，后面的语句也完全能够完成正确的功能。 01. 09. while(num!=p1->num&&p1->next!=NULL) 02.10. //p1指向的不是所要找的结点且后面还有结点 03.11. {p2=p1;p1=p1->next;} 体现初学者常见的怯懦，不敢更进一步让p1的值为NULL，并以此作为循环的结束条件。结果只好在后面写出很猥琐的代码 01.19. if( p1 == head ) 02.20. head=p1->next; 03.21. else 04.22. p2->next=p1->next; 这里有个严重的错误，就是没有把删除节点所占用的内存释放，自己不用，也不让别人用，随手乱丢垃圾，造成内存泄露。函数调用结束后p1指向的内存块就像太空中的垃圾一样，无论是操作系统还是自己的程序，谁都够不着。 P 150 //定义输出链表的print函数 void print(struct student head) {struct student p; printf("\nNow,These %d records are:\n",n); p=head; if(head!=NULL) do {printf("%ld%5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; }while(p!=NULL) } 评：很滑稽的写法首先由于if(head!=NULL) 之前p=head; 所以if(head!=NULL)可以写成if(p!=NULL) 这时再来看一下代码 //定义输出链表的print函数 void print(struct student head) {struct student p; printf("\nNow,These %d records are:\n",n); p=head; if(p!=NULL) do {printf("%ld%5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; }while(p!=NULL); } 不难发现 if(p!=NULL) do {printf("%ld%5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; }while(p!=NULL); 其实不过是while语句的一种变态写法这句应该写为 while(p!=NULL) { printf("%ld%5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; } 再回头看一下这个函数 //定义输出链表的print函数 void print(struct student head) { struct student p; printf("\nNow,These %d records are:\n",n); p=head; while(p!=NULL) { printf("%ld%5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; } } 会发现p这个变量是多余的，函数应该写为 void print(struct student p) { printf("\nNow,These %d records are:\n",n); while( p != NULL ) { printf("%ld%5.1f\n",p->num,p->score); p = p -> next ; } } 这里的n是一个外部变量，完全不入流。应该删除 P 154~155 05.struct student 06. {int num; 07. char name[8]; 08. struct student next; 09. }a[LA],b[LB]; 11.int main( ) 12.{struct student a[LA]={{101,"Wang"},{102,"LI"},{105,"zhang"},{106,"Wei"}}; 13. struct student b[LB]={{103,"Zhang"},{104,"Ma"},{105,"Chen"},{107,"Guo"},{108,"Lui"}}; 写出这种代码说明头脑不清，糊涂混乱这种代码连下流都谈不上只能说是不入流 02.#include <string.h> 这行也很无厘头 18.head2=b; 位置很傻，显得东一榔头西一棒子。起码应该写在29行 17.head1=a; 19.printf("list A :\n"); 20.for(p1=head1,i=1;i<=LA;i++) 21. {if(i<LA) 22. p1->next=a+i; 23. else 24. p1->next=NULL; 25. printf("%4d%8s\n",p1->num,p1->name); 26. if(i<LA) 27. p1=p1->next; 28. } 这几行代码很煞有介事。其实它的主要功能无非是 for( i = 0 ; i < sizeof a/sizeof a - 1 ; i++ ) a[ i ].next=a[ i + 1 ] a[ i ].next=NULL; head1=a; 30.for(p2=head2,i=1;i<=LB;i++) 31. {if(i<LB) 32. p2->next=b+i; 33. else 34. p2->next=NULL; 35. printf("%4d%8s\n",p2->num,p2->name); 36. if(i<LB) 37. p2=p2->next; 38. } 完全重复20~28行，丑陋得惨不忍睹 40.//对a链表进行删除操作 41.p1=head1; 42.while(p1!=NULL) 43. {p2=head2; 44. while((p1->num!=p2->num)&&(p2->next!=NULL)) 45. p2=p2->next; 46. //使p2后移直到发现与a链表中当前的结点的学号相同或已到b链表最后一个结点 47. if(p1->num==p2->num) 48. {if(p1==head1) 49. head1=p1->next; 50. else 51. {p->next=p1->next; 52. //使p- >next指向p1的下一个结点，即删去p1当前指向的节点 53. p1=p1->next; 54. } 55. } 56. else 57. {p=p1;p1=p1->next;} 58. } 一团乱麻一样复杂的代码，源自颠三倒四的混乱思维。它的想法是逐个查看a链表的节点，如果该节点的学号在b链表中存在，则删除该节点。这样成功地把简单的问题复杂化了——把两个链表交织在了一起。 P 156 一上来就是一只苍蝇。 02.#include <malloc.h> 这条预处理命令的用意是给出代码中调用malloc()函数的函数类型声明。然而这是几十年前的编译器的写法。现代C语言中malloc()函数的函数类型声明由stdlib.h提供。 P 156~157 04.struct student 05.{char num[6]; 06.char name[8]; 07.char sex[2]; 08.int age; 09.struct student* next; 10.}stu[10]; 这是代码中的第二只苍蝇——stu[10]。这是一个外部变量，但是自相矛盾的是整个源程序只有一个main()，更滑稽的是这个数组在整个源程序中根本就没有被用到。 P 157 14.int i,length,iage,flag=1; 15.int find=0; 每次见到flag都仿佛能闻到代码中有种馊味。后面的find显然也是同样性质的变量。 P 157 41.p=head; 42.printf("\n NO. name sex age\n"); 43.while(p!=NULL) 44. {printf("%4s%8s%6s%6d\n",p->num, p->name, p->sex, p->age); 45. p=p->next; 46. } 这段代码几乎和 72.p=head; 73.printf("\n NO.name sex age\n"); 74.while(p!=NULL) 75.{printf("%4s%8s",p->num,p->name); 76. printf("%6s%6d\n",p->sex,p->age); 77. p=p->next; 78.} 一模一样，是一种拙劣的败笔，甚至是比一模一样还要拙劣的败笔。 P 157 23.//建立链表 24.for(i=0;i<length;i++) 25.{p=(struct student )malloc(LEN); 26. if(i==0) 27. head=pt=p; 28. else 29. pt->next=p; 30. pt=p; 31. printf("NO:"); 32. scanf("%s",p->num); 33. printf("name:"); 34. scanf("%s",p->name); 35. printf("sex:"); 36. scanf("%s",p->sex); 37. printf("age:"); 38. scanf("%d",&p->age); 39.} 40.p->next=NULL; 正如前面所指出的那样，链表根本就不应该在建立之前指定length。因此从根本上来说，建立链表根本就不应该使用for语句。这里之所以出现如此怪异的建立方法是因为代码作者不懂得正确的建立方法。在代码细节上这段代码也有很多问题，例如没有处理malloc()返回值为NULL的情况，此外 26. if(i==0) 27. head=pt=p; 28. else 29. pt->next=p; 30. pt=p; 中的27.行的pt=p是多此一举的画蛇添足，因为在30.行有一句pt=p;，无论如何都会被执行。 P 157 48.//删除结点 49.printf("input age:"); 50.scanf("%d",&iage); 51.pt=head; 52.p=pt; 53.if(pt->age==iage) 54. {p=pt->next; 55. head=pt=p; 56. find=1; 57. } 58.else 59. pt=pt->next; 这一段处理的是第一个节点。第一个节点可能需要被删除也可能不需要被删除。紧接着的一段代码 60.while(pt!=NULL) 61. {if(pt->age==iage) 62. {p->next=pt->next; 63. find=1; 64. } 65. else 66. p=pt; 67. pt=pt->next; 68. } 处理的是第一个节点之后亦即非head所指向的各个节点。然而在第一个节点被删除的情况下，第二个节点就会成为第一个结点，这种情况下必须继续把第二个节点作为head所指向的那个节点来处理。这时如果把第二个节点作为第一个节点之后的后续节点就会发生错误。所以，不言而喻，这段关于删除的代码是绝对错误的。这一点不需要运行测试就能发现。 P159 从键盘输入一个字符串，将其中的小写字母全部转换成大写字母，然后输出到一个磁盘文件“test”中保存。输入的字符串以“！”结束。评：“ 字符串以“!”结束”，算是奇闻 P159 题目的要求是“输出到一个磁盘文件‘test’中保存”，可是代码中却是 8. if((fp=fopen("a1","w"))==NULL) 显然“码”不对题。 P159 10. exit(0); 那个0似是而非。 P159 13. gets(str); 这是一个错误的写法。因为gets()函数的作用是输入一行字符，但是题目中并没有提到输入“!”之前没有换行。 P159 16. str[ i ]=str[ i ]-32; 32看着很扎眼 P159 21. fp=fopen("a1","r"); 22. fgets(str,strlen(str)+1,fp); 23. printf("%s\n",str); 24. fclose(fp); 这属于多做之过。完成问题根本没要求的功能也是一种错误。其中的第22.行更是错得荒谬无边。 P160 有两个磁盘文件”A”和”B”,各存放一行字母，要求把这两个文件中的信息合并（按字母顺序排列），输出到一个新文件”C”中。 ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p160 题目不是一般的无聊是挖空心思的无聊 P160~161 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> int main( ) { FILE fp; int i,j,n,i1; char c[100],t ,ch; if((fp=fopen("a1","r"))==NULL) {printf("can not open the file\n"); exit(0); } printf("\n file A:\n"); for(i=0;(ch=fgetc(fp))!=EOF;i++) { c[i]=ch; putchar(c[i]); } fclose(fp); i1=i; if((fp=fopen("b1","r"))==NULL) {printf("\n can not ipen the file"); exit(0); } printf("\nfile B:\n"); for(i=i1;(ch=fgetc(fp))!=EOF;i++) {c[i]=ch; putchar(c[i]); } fclose(fp); n=i; for(i=0;i<n;i++) for(j=i+1;j<n;j++) if(c[i]>c[j]) {t=c[i]; c[i]=c[j]; c[j]=t; } printf("\n file C:\n"); fp=fopen("c1","w"); for(i=0;i<n;i++) {putc(c[i],fp); putchar(c[i]); } printf("\n"); fclose(fp); return 0; } 02.#include <stdlib.h> 典型的无病呻吟。 07. char c[100],t ,ch; 这里的“100”毫无依据，不但是天真的也是武断的。写代码不能自说自话地假设问题的条件。那个t根本就不应该在这里定义。ch声明为char类型是有问题的。 08. if((fp=fopen("a1","r"))==NULL) 09. {printf("can not open the file\n"); 10. exit(0); 11. } 文不对题货不对板。题目说的是文件“A”，这里却自作主张地打开了“a1”。另外只写文件名不写文件的位置也是一种陋习。 23. exit(0); 外行写法 20. i1=i; 这句看起来没有问题，然而结合 26. for(i=i1;(ch=fgetc(fp))!=EOF;i++) 来看就能看出其中的滑稽了，因为从20.行到26.行无论是i的值还是i1的值都没有改变，因而20.行的i1=i与26.行的i=i1就如同一个人把右手中的筷子换到了左手，然后又把左手中的筷子换到了右手一样，其实筷子原本就在右手。 32. n=i; 33. for(i=0;i<n;i++) 34. for(j=i+1;j<n;j++) 35. if(c[ i ]>c[j]) 36. {t=c[ i ]; 37. c[ i ]=c[j]; 38. c[j]=t; 39. } 这段代码的算法既非冒泡也非选择，有点非驴非马的味道。 41. fp=fopen("c1","w"); 这行代码有两处错误，其一是打开的文件与题目要求不符，其二是没有考虑到文件打不开的情形 P161~162 #include <stdio.h> struct student {char num[10]; char name[8]; int score[3]; float ave; }stu[5]; int main( ) {int i,j,sum; FILE fp; for(i=0;i<5;i++) {printf("\n input score of student%d:\n",i+1); printf("NO.:"); scanf("%s",stu[i].num); printf("name:"); scanf("%s",stu[i].name); sum=0; for(j=0;j<3;j++) {printf("score %d :",j+1); scanf("%d",&stu[i].score[j]); sum+=stu[i].score[j]; } stu[i].ave=sum/3.0; } //将数据写入文件 fp=fopen("stud","w"); for(i=0;i<5;i++) if(fwrite(&stu[i],sizeof(struct student),1,fp)!=1) printf("File write error\n"); fclose(fp); fp=fopen("stud","r"); for(i=0;i<5;i++) {fread(&stu[i],sizeof(struct student),1,fp); printf("\n%s,%s,%d,%d,%d,%6.2f\n",stu[i].num,stu[i].name,stu[i].score[0], stu[i].score[1], stu[i].score[2] ,stu[i].ave);} system("PAUSE");return 0; } 1. struct student 2. {char num[10]; 3. char name[8]; 4. int score[3]; 5. float ave; 6. }stu[5]; 许多初学者之所以在声明结构体类型时顺手定义外部变量是因为偷懒，不愿意再写一次 “struct student”这样的结构体类型名称。这是贪小便宜的行为。俗话说贪小便宜吃大亏，在这里也是如此。顺手定义外部变量的后果是把整个代码结构弄得不堪入目。 8. {int i,j,sum; 这里定义的j和sum都很无聊。从main()全局来看，它们与问题无关。 25. fp=fopen("stud","w"); 这里没有处理文件无法打开的情况，更严重的是，由于后面使用的是fwrite()函数写文件，打开模式明显应该是"wb"而不是"w"。 26. for(i=0;i<5;i++) 27. if(fwrite(&stu[ i ],sizeof(struct student),1,fp)!=1) 28. printf("File write error\n"); 这段代码最大的问题是它检查了写入不正常的情况(fwrite(&stu[ i ],sizeof(struct student),1,fp)!=1)，但除了输出“File write error”之外没有做其他任何处理。实际上在这种情况下后面的代码以及失去意义。 &stu[ i ]这个写法其实可以更简洁地写为stu + i 。另外，循环语句在这里是根本没有必要的，fwrite()函数可以写入成组的数据： fwrite(stu+i,sizeof(struct student),5,fp); 下面这段代码的作用是进行测试。 01.30. fp=fopen("stud","r"); 02.31. for(i=0;i<5;i++) 03.32. {fread(&stu[ i ],sizeof(struct student),1,fp); 04.33. printf("\n%s,%s,%d,%d,%d,%6.2f\n",stu[ i ].num,stu[ i ].name,stu[ i ].score[0], 05.34. stu[ i ].score[1], stu[ i ].score[2] ,stu[ i ].ave);} 它有这样一些问题：首先 01.34. stu[i].score[1], stu[i].score[2] ,stu[i].ave);} 把“}”写在行末，就如同把袜子穿在了手上，寻常人等是没有这般勇气的。 01.32. {fread(&stu[i],sizeof(struct student),1,fp); 同样根本用不着放在循环语句中，可以直接 fread( stu , sizeof(struct student),5,fp); 就足以完成任务。 01.33. printf("\n%s,%s,%d,%d,%d,%6.2f\n",stu[i].num,stu[i].name,stu[i].score[0], 02.34. stu[i].score[1], stu[i].score[2] ,stu[i].ave); 把所有的东西都塞在一个函数调用之中是懒婆娘的作风，就如同把内衣外衣袜子一股脑地塞进一只箱子。score这样数组，居然分别写出然后一字排开stu[ i ].score[0] ,stu[ i ].score[1], stu[ i ].score[2]，更是笨拙之中尤其之笨拙之写法。最后要说的是，这段测试代码是无效的。因为在 01.27. if(fwrite(&stu[i],sizeof(struct student),1,fp)!=1) 之前，stu数组中已经写好了数据，即使在fwrite()没起作用的情况下，比如一个数据都没写进去，那么后面的 01.32. {fread(&stu[i],sizeof(struct student),1,fp); 同样不起作用。但是这时数组中的数据还在，依然能够输出。所以这段测试代码是一种自欺欺人的伪测试。 P163~164 #include <stdio.h> #define SIZE 5 struct student {char name[10]; int num; int score[3]; float ave; }stud[SIZE]; int main( ) {void save(void); int i; float sum[SIZE]; FILE fp1; for(i=0;i<SIZE;i++) {scanf("%s%d%d%d%d",stud[i].name,&stud[i].num,&stud[i].score[0], &stud[i].score[1],&stud[i].score[2]); sum[i]=stud[i].score[0]+stud[i].score[1]+stud[i].score[2]; stud[i].ave=sum[i]/3; } save(); fp1=fopen("stu.dat","rb"); printf("\n name NO. score1 score2 score3 ave\n"); printf("------------------------------------------------------\n"); //输出表头 for(i=0;i<SIZE;i++) {fread(&stud[i],sizeof(struct student),1,fp1); printf("%-10s%3d%7d%7d%7d%8.2f\n",stud[i].name,stud[i].num, stud[i].score[0],stud[i].score[1],stud[i].score[2] ,stud[i].ave); } fclose(fp1); system("PAUSE");return 0; } void save(void) { FILE fp; int i; if((fp=fopen("stu.dat","wb"))==NULL) {printf("The file can not open\n"); return ; } for(i=0;i<SIZE;i++) if(fwrite(&stud[i],sizeof(struct student),1,fp)!=1) {printf("File write error\n"); return ; } fclose(fp); } 这是同一问题的另一写法。这个写法更成问题。 2. struct student 3. {char name[10]; 4. int num; 5. int score[3]; 6. float ave; 7. }stud[SIZE]; 这个外部变量也是贪小便宜吃大亏，为了取暖不惜烧掉房子。 9. {void save(void); 位置不当。 11. float sum[SIZE]; 这个数组定义得莫名其妙，后面会看到它完全是多余的。 14. {scanf("%s%d%d%d%d",stud[ i].name,&stud[ i].num,&stud[ i].score[0], 15. &stud[ i].score[1],&stud[ i].score[2]); 这个调用实在有些太雷人了，居然一口气写出了3个数组元素实参&stud[ i].score[0] , &stud[ i].score[1] , &stud[ i].score[2]。看来C语言根本就不需要发明循环语句。另外，这里的scanf()调用是“裸体”的，对用户没有做任何提示，这种对用户一点也不友好的编程作风非常不值得效法。 16. sum[i]=stud[i].score[0]+stud[i].score[1]+stud[i].score[2]; 02.17. stud[i].ave=sum[i]/3; 16.行完全多余，因为17.可以写为 01.stud[i].ave=( stud[i].score[0]+stud[i].score[1]+stud[i].score[2])/3.0F; 完全没必要为记录，stud[ i].score[0]+stud[ i].score[1]+stud[ i].score[2]而定义一个数组，因为stud[ i].score[0]+stud[ i].score[1]+stud[ i].score[2]这个值只是临时性的一次性使用。难道有人会为一次性使用的卫生纸制作一个精致且耐用的包装吗？ 32. void save(void) 这个函数第一个错误是没有任何参数，它究竟如何知道应该打开哪个文件并向其中写什么呢？看来是生而知之的。凡是这种生而知之的函数基本上都是废品函数，因为只能打开某个特定文件并向其中写特定的数据（而且必须是外部变量），那么如果需要写到另一个文件就只能再克隆一个几乎一模一样的函数。从这个意义上来说，这种函数是废品函数，因为它没有任何适应能力和通用性。 36. if((fp=fopen("stu.dat","wb"))==NULL) 这句显然文不对题。题目要求写入的文件并非stu.dat。当无法打开文件时 37. {printf("The file can not open\n"); 38. return ; 39. } 诡异的是那个return;。因为无法打开文件应该视为程序执行过程中的一种错误或异常，这时应该对此进行必要的处理之后程序才能继续执行，如果无法处理则直接体面地结束程序。可是现在错误已经发生了，但是这句return;却像什么事都没发生一样心平气和脸不变色心不跳地返回main()，显然后面将无法保证程序的正确运行。这时程序往往“死” 得很难看。 01. 40. for(i=0;i<SIZE;i++) 02.41. if(fwrite(&stud[i],sizeof(struct student),1,fp)!=1) 03.42. {printf("File write error\n"); 04.43. return ; 05.44. } 这里再次重复了一次前面所说的错误：在异常情况下假装正常，返回调用处。回到main()之后是一段测试用的代码，这与题目要求无关。 20. fp1=fopen("stu.dat","rb"); 再度打开文件，但却不对打不开的情况进行处理。 01.21. printf("\n name NO. score1 score2 score3 ave\n"); 02.22. printf("--------------------------------------------------- ---\n"); 03.23. //输出表头在main()这么重要的地方尽弄些鸡毛蒜皮。因而弄出 01.24. for(i=0;i<SIZE;i++) 02.25. {fread(&stud[i],sizeof(struct student),1,fp1); 03.26. printf("%- 10s%3d%7d%7d%7d%8.2f\n",stud[i].name,stud[i].num, 04.27. stud[i].score[0],stud[i].score[1],stud[i].score[2] ,stud[i].ave); 05.28. } 这样的一地鸡毛。除此之外还有不少鸡屎： 01.fread(&stud[i],sizeof(struct student),1,fp1); ，没有处理读入异常情况，而且由于stud是数组，这里本来就不需要循环语句。至于 01.26. printf("%- 10s%3d%7d%7d%7d%8.2f\n",stud[i].name,stud[i].num, 02.27. stud[i].score[0],stud[i].score[1],stud[i].score[2] ,stud[i].ave); 这样的语句，稍有自尊的程序员都是写不出手的。把数组元素一字排开挤在一条scanf( )调用中，这简直是丑疯了。这段代码本质上根本无法检测数据是否正确写入文件。因为若没写入文件，一般也无法正确地读出，但是由于这里输出的是stud数组，数组中原本就有数据，即使没有写入和再度读出，依然能输出相同的数据。 P164 将上题stud文件中的学生数据按平均分进行排序处理，并将已排序的学生数据存入一个新文件stu-sort中。 ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p164 题目多少有些无聊，本质上无非还是读写文件。因为无聊，所以要加点料，这回加的作料是排序。 P165~166 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define N 10 struct student {char num[10]; char name[8]; int score[3]; float ave; }st[N],temp; int main( ) {FILE fp; int i,j,n; //读文件 if((fp=fopen("stud","r"))==NULL) {printf("can not open the file"); exit(0); } printf("\n File 'stud':"); for(i=0;fread(&st[i],sizeof(struct student),1, fp)!=0;i++) {printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); for(j=0;j<3;j++) printf("%8d",st[i].score[j]); printf("%10.2f",st[i].ave); } printf("\n"); fclose(fp); n=i; //排序 for(i=0;i<n;i++) for(j=i+1;j<n;j++) if(st[i].ave<st[j].ave) {temp=st[i]; st[i]=st[j]; st[j]=temp; } //输出 printf("\nNow:"); fp=fopen("stu-sort","w"); for(i=0;i<n;i++) {fwrite(&st[i],sizeof(struct student),1,fp); printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); for(j=0;j<3;j++) printf("%8d",st[i].score[j]); printf("%10.2f",st[i].ave); } printf("\n"); fclose(fp); return 0; } 2. #define N 10 这个10不知道是从哪来的，题目中根本就没有提。自作主张地添加条件是一种恶习。看到这里可以得到一个结论，要么题目条件不完全因而是错误的，要么代码是错误的。 3. struct student 4. {char num[10]; 5. char name[8]; 6. int score[3]; 7. float ave; 8. }st[N],temp; 纵观整段代码，只有一个main()函数，这本身就是一种初学者的幼稚病。在只有一个函数的情况下，因为偷懒顺手定义外部变量，这是一种恶习。令人大跌眼镜的是这里居然定义了一个八竿子打不着的只是在千里之外的角落里才用得着的temp，实在令人匪夷所思。这太雷人了也。 12. //读文件 13. if((fp=fopen("stud","r"))==NULL) 14. {printf("can not open the file"); 15. exit(0); 16. } 从后面对fp的使用来看，这里用"r"模式打开是错误的，应该用"rb"模式打开。 exit(0)似是而非。 18. for(i=0;fread(&st[i],sizeof(struct student),1, 19. fp)!=0;i++) 20. {printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); 21. for(j=0;j<3;j++) 22. printf("%8d",st[i].score[j]); 23. printf("%10.2f",st[i].ave); 24. } 25. printf("\n"); 26. fclose(fp); 27. n=i; 把读入数据和输出搅在一起，不是明智写法。再有，这里的i的作用是记数，用for语句极不自然。最后再把i的值赋给n，是很笨拙的写法。 01.28. //排序 02.29. for(i=0;i<n;i++) 03.30. for(j=i+1;j<n;j++) 04.31. if(st[i].ave<st[j].ave) 05.32. {temp=st[i]; 06.33. st[i]=st[j]; 07.34. st[j]=temp; 08.35. } 排序通常都是指从小到大排，除非另外特别说明。但是这里的排序确是一反常规地从大到小，而题目中并没有说明要求从大到小排序。这里的算法也不够好，是一种效率很低的交换法。其中的“i<n”是一个不够精准的条件，应该写为“ i < n – 1 ”。 01.36. //输出 02.37. printf("\nNow:"); 03.38. fp=fopen("stu-sort","w"); 04.39. for(i=0;i<n;i++) 05.40. {fwrite(&st[i],sizeof(struct student),1,fp); 06.41. printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); 07.42. for(j=0;j<3;j++) 08.43. printf("%8d",st[i].score[j]); 09.44. printf("%10.2f",st[i].ave); 10.45. } 11.46. printf("\n"); 12.47. fclose(fp); 这段代码的问题较多，首先"w"这种打开模式是错误的，二进制文件应该用"wb"模式打开。其次，没考虑无法打开文件时如何处理。第三，用不着使用循环语句向文件写数据。第四，没有考虑写入出错情况下的处理。最后，41.~44.行完全是20.~23.行的重复，这是烂代码的一个标志。 P168~169 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> struct student {char num[10]; char name[8]; int score[3]; float ave; }st[10],s; int main( ) {FILE fp, fp1 ; int i,j,t,n; printf("\n NO.:"); scanf("%s",s.num); printf("name:"); scanf("%s",s.name); printf("score1,score2,score3:"); scanf("%d,%d,%d",&s.score[0], &s.score[1], &s.score[2]); s.ave=(s.score[0]+s.score[1]+s.score[2])/3.0; //从文件读数据 if((fp=fopen("stu_sort","r"))==NULL) {printf("can not open file."); exit(0); } printf("original data:\n"); for(i=0;fread(&st[i],sizeof(struct student),1,fp)!=0;i++) {printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); for(j=0;j<3;j++) printf("%8d",st[i].score[j]); printf("%10.2f",st[i].ave); } n=i; for(t=0;st[t].ave>s.ave&&t<n;t++); //向文件写数据 printf("\nNow:\n"); fp1=fopen("sort1.dat","w"); for(i=0;i<t;i++) {fwrite(&st[i],sizeof(struct student),1,fp1); printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); for(j=0;j<3;j++) printf("%8d",st[i].score[j]); printf("%10.2f",st[i].ave); } fwrite(&s,sizeof(struct student),1,fp1); printf("\n%8s%7s%7d%7d%7d%10.2f",s.num,s.name,s.score[0], s.score[1],s.score[2],s.ave); for(i=t;i<n;i++) {fwrite(&st[i],sizeof(struct student),1,fp1); printf("\n %8s%8s",st[i].num,st[i].name); for(j=0;j<3;j++) printf("%8d",st[i].score[j]); printf("%10.2f",st[i].ave); } printf("\n"); fclose(fp); fclose(fp1); return 0; } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p168~169 2. struct student 3. {char num[10]; 4. char name[8]; 5. int score[3]; 6. float ave; 7. }st[10],s; 看来是认准外部变量Only You了。 35. for(t=0;st[t].ave>s.ave&&t<n;t++); 这里明显存在一个逻辑错误 01.25. {printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); 02.26. for(j=0;j<3;j++) 03.27. printf("%8d",st[i].score[j]); 04.28. printf("%10.2f",st[i].ave); 05.29. } 与 01.37. printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); 02.38. for(j=0;j<3;j++) 03.39. printf("%8d",st[i].score[j]); 04.40. printf("%10.2f",st[i].ave); 以及 01.47. printf("\n %8s%8s",st[i].num,st[i].name); 02.48. for(j=0;j<3;j++) 03.49. printf("%8d",st[i].score[j]); 04.50. printf("%10.2f",st[i].ave); 甚至 01.43. printf("\n%8s%7s%7d%7d%7d%10.2f",s.num,s.name,s.score[0], 02.44. s.score[1],s.score[2],s.ave); 是重复的重复是万恶之源最后，169页的运行结果纯粹是伪造的，这很恶劣 P171~172 0. #include<stdio.h> 1. #include <stdlib.h> 2. #include <string.h> 3. struct employee 4. {char num[6]; 5. char name[10]; 6. char sex[2]; 7. int age; 8. char addr[20]; 9. int salary; 10. char health[8]; 11. char class[10]; 12. }em[10]; 13. struct emp 14. {char name[10]; 15. int salary; 16. }em_case[10]; 17. int main( ) 18. {FILE fp1, fp2; 19. int i,j; 20. if ((fp1=fopen("employee","r"))==NULL) 21. {printf("can not open the file."); 22. exit(0); 23. } 24. printf("\n NO. name sex age addr salary health class\n"); 25. for(i=0;fread(&em[i],sizeof(struct employee),1,fp1)!=0;i++) 26. {printf("\n%4s%8s%4s%6d%10s%6d%10s%8s",em[i].num,em[i].name,em[i].sex, 27. em[i].age, em[i].addr, em[i].salary, em[i].health, em[i].class); 28. strcpy(em_case[i].name, em[i].name); 29. em_case[i].salary=em[i].salary; 30. } 31. printf("\n\n*****************************************"); 32. if((fp2=fopen("emp_salary","wb"))==NULL) 33. {printf("can not open the file."); 34. exit(0); 35. } 36. for(j=0;j<i;j++) 37. {if(fwrite(&em_case[j],sizeof(struct emp),1,fp2)!=1) 38. printf("error!"); 39. printf("\n %12s%10d",em_case[j].name,em_case[j].salary); 40. } 41. printf("\n****************************************"); 42. fclose(fp1); 43. fclose(fp2); 44. return 0; 45. } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p171~172 3. struct employee 4. {char num[6]; 5. char name[10]; 6. char sex[2]; 7. int age; 8. char addr[20]; 9. int salary; 10. char health[8]; 11. char class[10]; 12. }em[10]; 13. struct emp 14. {char name[10]; 15. int salary; 16. }em_case[10]; 定义了两个外部数组不但非常可笑，而且也是一种作茧自缚的行为。因为在文件中数据超过10个的时候程序失效。此外既然这里可以把name和salary聚合成一个结构体类型的数据，那么当初写文件的时候就应该把struct employee类型定义为 struct emp { char name[10]; int salary; }; struct employee { struct emp name_salary; char num[6]; char sex[2]; int age; char addr[20]; char health[8]; char class[10]; } 这样代码要简单很多。 20. if ((fp1=fopen("employee","r"))==NULL) 这里的错误地把"rb"写成了"r"，这会导致读取数据提前结束的异常。 32. if((fp2=fopen("emp_salary","wb"))==NULL) 这次打开模式意外地写对了，应该表扬一下。然而 34. exit(0); 这里又错了。 36. for(j=0;j<i;j++) 37. {if(fwrite(&em_case[j],sizeof(struct emp),1,fp2)!=1) 38. printf("error!"); 39. printf("\n %12s%10d",em_case[j].name,em_case[j].salary); 40. } 这里的错误是出现异常不做任何处理，还当作平安无事地继续执行程序，勇敢向前走，尽管灾难在招手，全然不觉已经大事不好了。 P173 #include<stdio.h> #include <stdlib.h> struct employee {char num[6]; char name[10]; char sex[2]; int age; char addr[20]; int salary; char health[8]; char class[10]; }em[10]; int main( ) { FILE fp; int i; printf("input NO.,name,ex,age,addr,salary,health,class\n"); for(i=0;i<4;i++) scanf("%s%s%s%d%s%d%s%s",em[i].num,em[i].name,em[i].sex, &em[i].age,em[i].addr,&em[i].salary, em[i].health,em[i].class); //将数据写入文件 if((fp=fopen("employee","w"))==NULL) {printf("can not open the file."); exit(0); } for(i=0;i<4;i++) if(fwrite(&em[i],sizeof(struct employee),1,fp)!=1) printf("error!"); fclose(fp); return 0; } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p173 这段代码用于建立文件 2. struct employee 3. {char num[6]; 4. char name[10]; 5. char sex[2]; 6. int age; 7. char addr[20]; 8. int salary; 9. char health[8]; 10. char class[10]; 11. }em[10]; 描述职工数据的数据结构不合理。例如职工号用char [6]，性别用char [2]以及工资用int类型。最荒唐的是外部数组em。如果像代码中那样从键盘输入数据建立文件的话根本不需要外部变量，更不需要数组。更何况这个具有10个元素的数组完全把程序的功能给无理地限定非常狭仄。 17. for(i=0;i<4;i++) 18. scanf("%s%s%s%d%s%d%s%s",em[i].num,em[i].name,em[i].sex, 19. &em[i].age,em[i].addr,&em[i].salary, em[i].health,em[i].class); 这个“i<4”，进一步限制了程序功能 21. if((fp=fopen("employee","w"))==NULL) 22. {printf("can not open the file."); 23. exit(0); 24. } 文件打开模式错误；exit(0)似是而非。 25. for(i=0;i<4;i++) 26. if(fwrite(&em[i],sizeof(struct employee),1,fp)!=1) 27. printf("error!"); 这里就更奇怪了。已经发生了错误，只输出了一个"error!"，然后就像没事人一样若无其事地继续执行，就像开车发现发动机漏油，只是跟乘客打了声招呼但依旧全速继续开一样。 P174~175 0. #include <stdio.h> 1. #include <stdlib.h> 2. #include <string.h> 3. struct employee 4. {char name[10]; 5. int salary; 6. }emp[20]; 7. int main( ) 8. {FILE fp; 9. int i,j,n,flag; 10. char name[10]; 11. if((fp=fopen("emp_salary","rb"))==NULL) 12. {printf("can not open file."); 13. exit(0); 14. } 15. printf("\noriginal data:"); 16. for(i=0;fread(&emp[i],sizeof(struct 17. employee),1,fp)!=0;i++) 18. printf("\n %8s %7d",emp[i].name,emp[i].salary); 19. fclose(fp); 20. n=i; 21. printf("\n input name deleted:\n"); 22. scanf("%s",name); 23. for(flag=1,i=0;flag&&i<n;i++) 24. {if(strcmp(name,emp[i].name)==0) 25. {for(j=i;j<n-1;j++) 26. {strcpy(emp[j].name,emp[j+1].name); 27. emp[j].salary=emp[j+1].salary; 28. } 29. flag=0; 30. } 31. } 32. if(!flag) 33. n=n-1; 34. else 35. printf("\nnot found!"); 36. printf("\n Now,the content of file:\n"); 37. if((fp=fopen("emp_dalary","wb"))==NULL) 38. {printf("can not open file."); 39. exit(0); 40. } 41. for(i=0;i<n;i++) 42. fwrite(&emp[i],sizeof(struct employee),1,fp); 43. fclose(fp); 44. fp=fopen("emp_salary","r"); 45. for(i=0;fread(&emp[i],sizeof(struct employee),1,fp)!=0;i++) 46. printf("\n%8s%7d",emp[i].name,emp[i].salary); 47. printf("\n"); 48. fclose(fp); 49. return 0; 50. } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p174~175 3. struct employee 4. {char name[10]; 5. int salary; 6. }emp[20]; 这个让人喷饭。因为在前面的题目中 struct emp {char name[10]; int salary; }em_case[10]; 已经引刀自宫地限定了文件中最多有10个数据，现在居然企图人为地把数据数目加大为 20，这是自欺欺人。 9. int i,j,n,flag; 看见flag就仿佛能嗅出代码中的馊味。不信？等着瞧。 11. if((fp=fopen("emp_salary","rb"))==NULL) 12. {printf("can not open file."); 13. exit(0); 14. } 这里的exit(0);是错误的，打开方式是错误的。"rb"只表示想要读文件，但程序显然不仅仅需要读这个文件，还需要写 16. for(i=0;fread(&emp[i],sizeof(struct 17. employee),1,fp)!=0;i++) 18. printf("\n %8s %7d",emp[i].name,emp[i].salary); 19. fclose(fp); 20. n=i; 题目并没有要求做输出数据这件事，这叫多管闲事，也叫多做之过。这段代码的另一个功能是统计文件中有多少个数据，它设计在fread()返回值为0时停止循环，然后指望根据i的值来了解数据文件中有多少数据。但是这个得意算盘的失算之处在于，fread()并非仅仅在读到文件结尾时返回值为0，当读入过程中发生错误fread()的返回值也同样为0。 23. for(flag=1,i=0;flag&&i<n;i++) 24. {if(strcmp(name,emp[ i ].name)==0) 25. {for(j=i;j<n-1;j++) 26. {strcpy(emp[j].name,emp[j+1].name); 27. emp[j].salary=emp[j+1].salary; 28. } 29. flag=0; 30. } 31. } 这段代码不伦不类非常蹩脚，实际上它表达的无非是 01. for( i = 0 ; i < n ; i++ ) 02. if(strcmp(name,emp[i].name)==0) 03. { 04. for( j = i ; j < n - 1 ; j++ ) 05. { 06. strcpy(emp[j].name,emp[j+1].name); 07. emp[j].salary=emp[j+1].salary; 08. } 09. break; 10. } 复制代码而已。原来代码中的flag像正在发炎的阑尾，除了带出毛病，本身是没有什么用的。这段代码更简单的写法是 01. for( i = 0 ; i < n ; i++ ) 02. if(strcmp(name,emp[i].name)==0) 03. break; 04. 05. for( j = i ; j < n - 1 ; j++ ) 06. { 07. strcpy(emp[j].name,emp[j+1].name); 08. emp[j].salary=emp[j+1].salary; 09. } 复制代码原来那种复杂的循环嵌套显然是源自一种变态的想法，是把简单问题复杂化。 35. printf("\nnot found!"); 这行代码的问题是，既然明明知道没找到，那么数据文件不用做任何处理，直接退出就可以了。可是它没有退出，表现出一副非常留恋的样子，继续执行后面在这种情况下其实完全没有意义的操作。 44. fp=fopen("emp_salary","r"); 45. for(i=0;fread(&emp[i],sizeof(struct employee),1,fp)!=0;i++) 46. printf("\n%8s%7d",emp[i].name,emp[i].salary); 47. printf("\n"); 48. fclose(fp); 很不幸，打开文件的模式"r"又是错的，应该是"rb"。而且一相情愿地假设读入不会发生错误。此外问题根本没有要求重新打开文件输出数据。 P175 从键盘输入若干行字符（每行长度不等），输入后把它们存储到一磁盘文件中。再从该文件中读入这些数据，将其中小写字母转换成大写字母后在显示屏上输出。——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p175 题目不明确的地方在于没有说明输入如何结束，而所谓“每行长度不等”又是毫无意义的废话。 P175~176 0. #include <stdio.h> 1. int main( ) 2. {int i,flag; 3. char str[80],c; 4. FILE fp; 5. fp=fopen("text","w"); 6. flag=1; 7. while(flag==1) 8. {printf("\n Input string:\n"); 9. gets(str); 10. fprintf(fp,"%s",str); 11. printf("\nContinue?"); 12. c=getchar(); 13. if((c=='N')\|\|(c=='n')) 14. flag=0; 15. getchar(); 16. } 17. fclose(fp); 18. fp=fopen("text","r"); 19. while(fscanf(fp,"%s",str)!=EOF) 20. {for(i=0;str[i]!='\0';i++) 21. if((str[i]>='a')&& (str[i]<='z')) 22. str[i]-=32; 23. printf("%s\n",str); 24. } 25. fclose(fp); 26. return 0; 27. } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p175~176 由于问题并没有限制每行输入字符数不超过80，所以 3. char str[80],c; 这种数据结构毫无依据。如果用户输入的某行字符数超过80，程序可能面临灾难性的崩溃。 5. fp=fopen("text","w"); 这里有两个错误，第一没有检查文件是否打开，即没有考虑fp的值为NULL的情况；此外没有对fopen()的类型进行声明，亦即代码缺少 #include <stdlib.h> 6. flag=1; 7. while(flag==1) 8. {printf("\n Input string:\n"); 9. gets(str); 10. fprintf(fp,"%s",str); 11. printf("\nContinue?"); 12. c=getchar(); 13. if((c=='N')\|\|(c=='n')) 14. flag=0; 15. getchar(); 16. } 这通常是BASIC、FORTRAN等语言的一种笨拙写法，由于语言的表达能力不强，在那些语言中只好这样写。但在C语言中这样写就笨得有些可笑了。那个flag怎么看怎么别扭。这里使用的gets(str)函数调用也很成问题，第一，由于前面限定了 3. char str[80],c; 所以可能发生越界的可能。第二，gets()函数并不将读入的回车换行写入数组，造成信息丢失，这样将来也无法将回车换行符写入文件，以后再从文件读出的内容根本分不清究竟是哪行的，成了一锅粥。 18. fp=fopen("text","r"); 这里的错误同样是没有检查fopen()返回值为NULL的情况。 19. while(fscanf(fp,"%s",str)!=EOF) 20. {for(i=0;str[i]!='\0';i++) 21. if((str[i]>='a')&& (str[i]<='z')) 22. str[i]-=32; 23. printf("%s\n",str); 24. } 这段代码的主要问题是，没有检查fscanf()返回EOF是到达文件结尾还是读入过程出错。此外“str[i]-=32;”这种写法非常差劲，32是一个莫名其妙的常数。最为恶劣的是 176页的运行结果完全是伪造的这和错误不同是欺骗第11章预处理命令 P177 第11章预处理命令在预处理阶段，预处理器把程序中的注释全部删除；评：不是“删除” “程序”这个术语也不妥当应该是“源程序” P177 将程序中的符号常量用指定的字符串代替评：“字符串”这个术语是错误的 P177 最后再由编译程序对预处理后的源程序进行实际的编译处理，得到可供执行的目标代码评：“预处理后的源程序”，应该是翻译单元 “实际的编译处理”,看来还有虚幻的编译处理了 “得到可供执行的目标代码”，得到的并不是可供执行的目标代码 P177 C语言与其他高级语言的一个重要区别是可以使用预处理指令和具有预处理的功能评：胡扯 P178 #define 标识符字符串评：“字符串”术语错用 P178 这就是已经介绍过的定义符号常量评：只能说符号常量是用这种方式定义的这种宏并不是定义符号常量专用的 P178 #define PI 3.1415926 …… 将程序中……所有的“PI”都用“3.1415926” 评：不是“所有” P178 这种方法使用户能以一个简单的名字代替一个长的字符串，因此把这个标识符(名字)称为“宏名” 评：“因此”二字万分可笑谭从来搞不清什么叫因什么叫果因此，“因此”二字在他那里只是一种语气词而已阅读时务请特别注意小心 P179 C语言把所有的实数都作为双精度数处理评：扯淡事实是谭使用float在新的编译器中遇到了“警告” 但并不知道如何处理只好把所有的数据都改成了double类型 P179 由于变量为double型，故在输出时用%lf格式符（在f之前加小写字母l），否则会输出不正确的数字。读者可以试一下。评：读者只要试一下就会知道这绝对是在胡扯 P179 使用宏名代替一个字符串，可以减少程序中重复书写某些字符串的工作量评：“字符串”术语错用此外这不是宏最重要的用意 P179 #define array_size 1000 评：忘记在同页刚刚说过“宏名习惯用大写” P179 宏定义只是用宏名代替一个字符串评：根本没搞清楚什么叫“宏定义” P180 #define指令出现在程序中的函数的外面评：没有这回事 P181 对程序中用双撇号括起来的字符串内的字符，即使与宏名相同，也不进行置换评：这没错但和老谭前面自己说过的“所有的都……代替”自相矛盾 P181 #define 宏名(参数表) 字符串评：字符串，是程序处理的对象，其含义是在尾部包含\0字符的字符序列。用在这里明显是关公战秦琼 P181 带参数的宏定义不是进行简单的字符串替换，还要进行参数替换评：这和179页所说的“宏定义只是用宏名代替一个字符串”明显是自相矛盾的 P181 在程序中如果有带实参的宏（如S(3,2)），则按#define指令行中指定的字符串从左到右进行置换评：并不存在什么“从左到右进行置换” 这个说法也没有任何实际意义 P181 #define S(r) PIrr 评：这是一个不合格的宏定义在例题中写出这种东西是一个误导 P182 实参字符串评：术语错误 P182 将S(a)中的实参字符a代替宏定义中的字符串"PIrr"中的形参r，评：前面说“实参字符串” 这里说“实参字符” 自相矛盾，而且都属于错误的术语 “字符串"PIrr"中的形参r”，错的更没边了，这里哪来的形参呢 P182 字符串中的形式参数评：同前 P182 #define S (r) PIrr //在S后有一空格系统会认为S是符号常量（不带参数的宏名）评：这不是“符号常量” “符号常量”和“不带参数的宏名”也并非等价的说法 P182 #define S (r) PIrr //在S后有一空格 …… area=S(a); 则被置换为 aArea=(r) PIrr(a); 评：aArea:明显的错误 P183 实参字符“a+b” 评：这是“字符”吗？ P183 对函数中的实参和形参都要定义类型评：对“实参”“定义类型”？怎么定义？ P183 定义宏时，字符串可以是任何类型的数据评：简直不敢相信我的眼睛哪怕喝高了也不至于说出这种胡话吧 P183 #define CHAR1 CHINA （字符） #define A 3.6 （数值） ……在程序中凡遇“CHAR1”均以字符“CHINA”代之；凡遇“A”均以字符"3.6"代之评：字符“CHINA” 字符"3.6" 一个字：雷人 P183 调用函数只可得到一个返回值，而用宏可以设法得到几个结果评：前半句是对的，后半句纯粹是胡扯 P183 #define CIRCLE(R,L,S,V) L=2PIR;S=PIRR;V=4.0/3.0PIRRR 评：如果用意是展示一下什么是垃圾我同意 P183 double r,…… scanf("%f",&r); 评：不妨留给初学者作为改错题吧 P184 程序中只给出一个实参r的值，就可以从宏CIRCLE的置换中得到3个值(l,s,v) 评：牛！金庸应该来学习学习怎样写武侠 P184 使用宏次数多时，宏展开后源程序变长，因为每展开一次都使程序增长，而函数调用不会使源程序变长评：没有根据的说法而且这种讨论没有意义 P184 #define MAX(x,y) (x)>(y)?(x) : (y) 评：这是一个不合格的宏定义 P184~185 可以事先将程序中的“输出格式”定义好，以减少在输出语句中每次都要写出具体的输出格式的麻烦。评：这是书房里的异想天开 P185 #define PR printf #define NL "\n" #define D "%d" #define D1 D NL …… PR(D1,a); …… 评：如果想让老板和同事的讥笑和痛斥你不妨这样写好了建议学习者完全无视185页，直接跳过为好 P185 把它们单独编成一个文件，它相当于一个“格式库” 评：Too simple,sometimes naive 对开发过程完全无知对“库”的概念也一无所知 P186 图11.2（a）为文件file1.c，该文件中有一个#include <file2.c>指令评：笑喷了参见《谭浩强的书我就不说什么了，居然教学生include一个.c文件》 http://bbs.chinaunix.net/thread-1603177-1-1.html 其中有一种观点认为，在某些特定情况下需要include .c文件 starwing83 网友对此发表了精彩的见解：（3140楼）我看了一下那个帖子，发现根本就没有说到重点上。include .c，如果.c声明的是非static的函数，那么根本就没法解决重名问题。比如说两个库都有OpenFile，而且不是static的，那么无论你是不是include .c都会链接错误，因为.o里面的名字相同，这个没法骗人的。所以这种情况下，要么在.c里面写static函数并且include .c（后缀名不重要），这样即使.c被意外编译也无所谓，要么就是脱了裤子放屁，照样得死。唯一的解决方案只有加前缀。如果.c里面的是static函数，用这个后缀名也是不合适的，.c.inc就好多了。最后，如果实在懒得加前缀，可以考虑zlib的做法，即写个头文件，写一堆的 #define OpenFile A_OpenFile 然后用在.c文件里面（绝对不能被包含到.h文件中），然后.c里面就可以用OpenFil e了，当然这样还是不需要include .c，直接分离编译即可。否则，所有内部函数都要加static，这个工作量看不出来和加前缀有什么区别，有功夫给所有的内部函数加static，不如用刚才说的技术，写个那种头文件。当然如果还是嫌麻烦，先ctags搞出一个列表，然后vim处理一下做个脚本，用sed处理一遍，也很方便。总的来说，include .c完全是没有必要的。而且是危险的、不能解决问题的。再说说：以上这堆估计村长是知道的，但是他： - 就是不想让函数被除了本模块的人以外的人知道（那么加前缀就没用了） - 希望编辑器能高亮（那就必须.c结尾） - static只有在一个文件内才有用（那就只有include了）这种情况下，.c.inc至少对Vim和Emacs来说也是有用的（点分隔的扩展名只要有一个有效就会默认高亮），另外，还有一个非常困难的解决方案： -- 究竟是为什么，一个模块会有几十万行代码，而且连接紧密？能不能分解为几个模块？村长的答案是不行，我觉得这个很匪夷所思，就算有static，如果要将一个模块分解成几个模块也不是很难的——最简单的思路，如果模块有几十万行，我很难想像其对外接口会只有一个公开函数，那么如果有多个公开函数，那么很容易就可以让一个公开函数一个文件，然后这个只有公开函数需要的功能写成static放到这个文件中，对于模块内部需要使用的公共服务，这个是绝对可以抽象成一个独立模块的（因为都是服务，就肯定能做事，因为共有了，就肯定有协议，有协议又做实事的，是绝对可以作为一个独立模块而存在的），最终会形成一个模块的树，然后依次都可以简单地.h .c了，当然这就是重构。这里仍然有个问题没法解决：假设A，B两个模块都变成了模块树，那么底层的小模块就相当于透明了，一旦小模块的API相同，那么仍然逃不过链接错误的命运，而且实际上这样仍然是没有隐藏掉底层小模块的接口的。所以，实际的解决方法是——让函数的实现和命名有必然关系，让一个功能只能会有一个名字，让一个名字一定是某个特定的功能而不会重复，这仍然是重构，在这个基础上，是根本就不可能出现名字相同而功能不同的情况的——这种情况是设计缺陷。很多时候，名字重复而功能不同是概念定义模糊的结果，Open还是Create？NetFile还是LocalFi le？如果真的严格区分了项目所有的概念，就不大可能出现重名问题了，就算都是Matr ix，你也可以命名成m3x3或者m4x4。这里仍然有个问题，假设两个模块都有OpenFile，但是具体的配置不一样（比如一个立即打开，一个延缓打开），这样这个OpenFile是可以抽出作为独立模块的，然后包括所有的配置（这是模块的责任）然后分别给重名的位置使用——这仍然是重构。那么，如果在设计之初函数名和功能没有本质上的联系（都叫OpenFile，一个是打开本地文件，一个是打开网络文件），而且又不愿意重构，那就只能include .c了，然而，即使是这种极端情况，include .c.inc也好很多，有include .c的所有优点，又没有缺陷。总的来说，include .c是一个信号——“你的模块划分有问题，你的模块API命名有问题，你项目里的概念不够清晰”，这是需要解决的，include .c绝对是一个红灯，当然闯红灯是可以的——只要你爸是李刚即可，但是大多数情况，我们还是要为自己的生命安全着想。 P186 “文件包含”指令是很有用的，它可以节省程序设计人员的重复劳动评：前半句是废话后半句表明作者根本不清楚其实际使用方法另：“节省”“重复劳动”是病句 P186 例11.6 将例11.5的格式宏做成头文件，把它包含在用户程序中评：错上加错，而且极其无聊建议初学者直接无视 P187 ……“头文件”，常以“.h”为后缀……当然不用“.h”为后缀而用“.c”为后缀或者没有后缀也是可以的评：这是在教人如何在项目中捣乱 P188 如果文件1需要包含文件2，而在文件2中又要用到文件3的内容，则可在文件1中用两个# include指令分别包含文件2和文件3，而且文件3应出现在文件2之前，即在file1.c中定义： #include "file3.h" #include "file2.h" 评：这是完全不懂代码管理的外行话 “在file1.c中定义”：居然能冒充“定义”两个字 P188 头文件除了可以包含函数原型和宏定义外，也可以包括结构体类型定义（见第10章）和全局变量定义评：“全局变量”本身是错误的概念在.h中定义变量是极其错误的做法 P189 #ifdef COMPUTER_A #define INTEGER 16 #else #define INTEGER_SIZE 32 #endif 评：#define INTEGER 明显是 #define INTEGER_SIZE 之误 P192 此时运行结果为 C language 评：这又是一个伪造的结果 P192 对这个问题完全可以不用条件编译处理而用if语句处理，但那样做，目标程序长（因为所有语句都编译），运行时间长…… 评：这属于不懂装懂 if语句和条件编译所要解决的问题是截然不同的用条件编译根本不是为了解决“目标程序长，运行时间长”这样的问题 P192 只是为了说明怎样使用条件编译，有人会觉得其优越性不太明显评：自己都不懂得为什么使用条件编译怎么可能说明怎样使用条件编译呢以其昏昏使人昭昭是不可能的 P192 预处理功能是C语言特有的评：是井底之蛙还是没话找话？而且自相矛盾因为在177页说过“它不是C语言本身的组成部分” 怎么又成了“C语言特有的”的呢 P192 善于利用预处理命令，对提高程序的质量会有好处的评：程序质量不高不可能是因为“善于利用预处理命令” 但像谭这样滥用预处理命令会败坏程序质量则是必然的第12章位运算 P193 评：开篇第一句就很有气势位运算是C语言的重要特色，是其他计算机高级语言所没有的评：什么话都敢说 C++er对此不知作何感想 P193 所谓位运算是指以二进制位为对象的运算评：不好意思谭先生 C语言里没有以位对运算对象的运算 P193 在系统软件中，常要处理二进制位的问题评：有这事儿吗？ P193 例如，将一个存储单元的各二进制位左移或右移一位，两个数按位相加等评：这个“例如”难道是在佐证“在系统软件中，常要处理二进制位的问题”吗？依据不足啊两个数“按位相加”是什么意思？恐怕又是谭先生的“发明”吧 P193 C语言提供位运算的功能，与其他高级语言相比，它显然具有很大的优越性。评：有挑起语言战争之嫌我认为Ritchie是绝对不敢这样讲的 P193 指针运算和位运算往往是编写系统软件所需要的评：不写OS就不必学了吧 P193 在计算机检测和控制领域也要用到位运算的知识评：嗯、长见识了 P193 参加位运算的对象只能是整型或字符型的数据评：从来搞不清谭先生的“整型”是什么个概念 P193 如果参加“&”运算的是负数（如-7&-5），则以补码形式表示为二进制评：假定计算机采用补码是不正确的 P194 按位与有一些特殊的用途 (1)清零。如果想将一个单元清零，即使其全部二进制为0，只要找一个二进制数，其中各个位符合以下条件：原来的数中为1的位，新数中相应位为0.然后使二者进行&运算，即可达到清零目的。例如，原有数为00101011，另找一个数，设它为10010100，它符合以上条件，即在原数为1的位置上，它的位值均为0，将两个数进行&运算： 00101011 (&) 10010100 ------------------------ 00000000 其道理是显然的。当然也可以不用10010100这个数，而用其他数（如01000100）也可以，只要符合上述条件即可。评：这样实际上是无法达到“将一个单元清零”的目的的（且不说一个单元这个概念在这里是模糊不清的）因为这只是得到了一个某种类型的0值而已必须还要经过赋值才能达到“将一个单元清零”的目的既然如此，还不如直接赋值即使是希望通过&得到这个0值也完全没必要去寻找什么“原来的数中为1的位，新数中相应位为0”这样的二进制数用0就可以了 P194 （2）取一个数中某些指定为…… 评：基本上把&运算解释成了一种算术运算而不是一种C语言的运算，因为是完全脱离数据类型来讲的，这个问题在这一章非常明显 P194 将八进制数60与八进制数17进行按位与运算评：问题的提法就不正确根本不存在八进制数按位与运算 C语言中没有任何一种运算的运算对象是八进制数 P195 若参见位运算的两个二进制位异号，则得到1（真），若同号，则结果为0（假）评：位运算哪来的什么真假？ P195 012^00=012 评：00 P197 ~运算符的优先级别比算术运算符、关系运算符、逻辑运算符的其他运算符都高评：谭一定是忘记他把！也说成是逻辑运算符了 P197 “<<”用来将一个数的各二进制位全部左移若干位评：将“一个数”是误导 P197 假设以一个字节（8位）存一个整数，若a为无符号整型变量，则a=64时，左移一位时溢出的是0，而左移2位时，溢出的最高位中包含1. 由表12.2可以看出，若a的值为64，在左移1位后相当于乘2，左移2位后，值等于0。评：不考虑措辞的不严谨仅就一个字节（8位）的无符号整数类型变量a而言(只能是unsigned char 或char类型) 上面所描述的情形在任何编译器中都不可能发生 P198 例如：a是short型变量，用两个字节存放数，若a值为八进制数113755，即最高位为1，对它进行右移两位的运算：a>>1。请看结果 a: 1001011111101101 a>>1: 01001011111101101 （算术右移时） a>>1: 11001011111101101 （逻辑右移时）评：右移两位的运算：a>>1 a>>1的结果与具体实现有关未必是列出的那两种样子 P198 如果两个数据长度不同（例如short和int型）进行位运算时（如a&b，而a为short，b为 int型），系统会将二者按右端对齐。如果a为正数，则左侧16位补满0；若a为负数，左端应补满1;如果a为无符号型，则左侧填满0. 评：这个绝对是大错特错，胡说八道所谓“右端对齐”绝对是捏造出来的 P198 例12.1 从一个整数a中把右端开始的4~7位取出来评：这个问题本身就成问题 “整数a” ，“右端” ，都是非计算机领域的很不规范的说法 P199 (a>>4)&~(~0<<4) 评：所谓“取出”，也没有要求>>4 程序运行结果甚至输出了这4位的值，更是莫名其妙的做法 P199 例12.2 循环移位。要求将a进行右循环移位，见图12.4。图12.4表示将a右循环移位n位，即将a 中原来左面（16- n）位右移n位，原来右端n位移到最左面n位。今假设用两个字节存放一个短整数(short int型)。评：题目出的就稀里糊涂 a是什么根本没有交代 16-n 中的16是哪里来的？ “今假设用两个字节存放一个短整数(short int型)”更是莫名其妙 P200 程序如下： #include <stdlib.h> int main() {unsigned a,b,c; int n; printf("please enter a & n"\n); scanf("a=%o,n=%d",&a,&n); b=a<<(16-n); c=a>>n; c=c\|b; printf("a:\nc",a,c); return 0; } 评：如果把这叫做程序，那垃圾应该叫什么？代码写得令人作呕不说（unsigned a,b,c; scanf("a=%o,n=%d",&a,&n); b=a<<(16-n); ）甚至错得连编译都无法通过（printf("a:\nc",a,c); printf("please enter a & n"\n); ）可书中竟然给出了运行结果而且这里面压根就不干题目中所提到的“短整数(short int型)”什么事 P201 data=data&~(15<<4)\|(n&15)<<4 评：目的是将n(=12)写到data的第4~7位其中的 &15 毫无必要 P201 struct Packed_data {unsigned a:2; unsigned b:2; unsigned c:2; unsigned d:2; short i; }data; ……其中的a，b，c，d段分别占2位、6位、4位、4位，i为short型，以上共占4个字节。评：“占4个字节”的说法是武断的 P202 请注意位段允许的最大值的范围。如果写成 data.a=8; 就错了。因为data.a只占两位，最大值为3。在此情况下，系统会自动取赋予它的数的低位。评：是错了但“在此情况下，系统会自动取赋予它的数的低位。”也错了如果自动取低位，data.a=8;也就不成为错误了 P202 位段成员的类型可以指定为unsigned int 或int型。评：错对于C90来说还可以指定为signed int类型对于C99来说还可以指定为_Bool等类型 P202 “宽度”……必须小于或等于指令类型的位长评：“指令类型的位长”？莫名其妙的说法不知所云 P202 对位段组（……，至少占一个存储单元（即一个机器字，4个字节），即使实际长度只占一个字节，但也得分配4个字节评：一连串错误：至少占一个存储单元（即一个机器字，4个字节）即使实际长度只占一个字节，但也得分配4个字节 P203 一个位段必须存储在同一存储单元中，不能跨越两个单元评：错 P203 位段的长度不能大于存储单元的长度评：不存在这种问题 P203 位段中的数可以用整型格式输出，例如 printf("%d,%d,%d",data.a,,data.b,data.c); 当然，也可以用%u,%o,%x 评：这是有条件的不是所有的“位段中的数”（应该是位段成员）都可以随意用这几种转换格式 P203 位段可以在数值表达式中引用，它会被系统自动地转换成整型数评：到底转变成什么类型？这里的说法是模棱两可的总结：12.3 位段部分几乎到处是错，尤其是后面说明部分，一共7条，全都是错的 P203 位段可以在数值表达式中引用，它会被系统自动地转换成整型数评：到底转变成什么类型？ P203 位段可以在数值表达式中引用，它会被系统自动地转换成整型数评：到底转变成什么类型？ P203 位段可以在数值表达式中引用，它会被系统自动地转换成整型数评：到底转变成什么类型？ P203 位段可以在数值表达式中引用，它会被系统自动地转换成整型数评：到底转变成什么类型？ P203 位段可以在数值表达式中引用，它会被系统自动地转换成整型数评：到底转变成什么类型？ 316-3159 《C程序设计（第三版）》部分目录 8.8 局部变量和全局变量 8.8.1 局部变量 8.8.2 全局变量 …… 8.10 内部函数和外部函数 8.10.1 内部函数 8.10.2 外部函数 9 预处理命令 9.1 宏定义 9.1.1 无参宏定义 9.1.2 带参宏定义 9.2 文件包含 9.3 条件编译评：结构性缺陷。现在我终于知道他为什么写“#include <file2.c>”了。 (前言)pIX 算法是程序的核心、是灵魂，语法是外壳、是工具。不应把学习重点放在语法规则上， ……一定要把重点放在解题思路上，通过大量的例题学习怎样设计一个算法，构造一个程序。评：典型的企图不学走就学跑式的一相情愿。事实上，书中根本就没什么象样的算法。这是一个误导，也是这本书在指导思想上的根本错误。数据类型都整不明白，侈谈什么算法 PS：每当看到有初学者说“算法才是王道”，我都忍不住想笑 (前言)pIX 学习程序设计课程时，应该把精力放在最基本、最常用的内容上，学好基本功。评：我认为这话是对的。但却是与前面过分强调渲染算法是自相矛盾的，而且这本书对 “最基本、最常用的内容”讲的稀里糊涂，甚至是错误连篇的。 (前言)pX 衡量这门课的好坏，不是看你“知不知道”，而是“会不会干” 评：我就奇怪了，不知道怎么干？怎么可能“会干”不知道只可能导致胡来瞎干 (前言) p VII ……十多年来，该书累计发行了700多万册，平均每年印刷50万册，居全国同类书的首位。全国大多数高校把本书作为正式教材。许多高校的研究生入学考试都指定本书为必读教材，国内许多介绍C语言的书籍以本书为蓝本，……本书成为广大初学者学习C语言程序设计的主流用书评： “我发现很多非专业的也都用谭的c教材。是不是楼主对”主流教材“要求过高了。” “您觉得是否“过高了”呢？（我发现很多非专业的也都用谭的c教材。是不是楼主对”主流教材“要求过高了。）” “现在发行量已经突破1000万册了，也就是说，祸害了1000万人” “很多错误非常低级，以至于不值得批驳但是，初学者是无法察觉这些错误的而且每一个错误都要乘以1000万 ps:总能想到三鹿” p VIII 用C++编译系统时，对程序要求更加规范。例如，在定义和声明函数时，必须指定函数类型；程序中如果用到系统提供的库函数（包括printf和scanf函数），都必须在程序文件的开头用#include命令将有关头文件包含进来。因此，本书的程序基本上采用下面的形式： #include <stdio.h> void main() { . . . } 评：原以为老谭终于懂得了为什么#include，遗憾的是不是这样，他只是被迫这样的。这种代码极不规范(void main())，违背C标准（C89），最多算一种C方言而已。 p 2 第一章 C语言概述 1.2 C语言的特点对变量的类型使用比较灵活，例如，整型量与字符型数据以及逻辑型数据可以通用。评：误导。C语言根本就没有逻辑“型”数据。况且数据类型和变量是正交的概念，“对变量的类型使用比较灵活”，难道对常量的类型使用就死板？“通用”这个说法更成问题 p 2 1983年，美国国家标准化协会（ANSI）根据C语言问世以来各种版本对C语言的发展和扩充，公布了第一个C语言标准草案（'83 ANSI C) 评：我从来就没听说过这个所谓的“'83 ANSI C”。不知道作者这样说的根据何在？据我所知，1983年X3J11刚刚成立。刚成立就能抛出一个标准草案？信口开河的例子在这本书里不是一处两处。 CU的wiki上也说：“1983年，美国国家标准委员会（ANSI）对C语言进行了标准化，于19 83年颁布了第一个C语言标准草案（83 ANSI C)”- http://wiki.chinaunix.net/index.php/C 在这里我郑重地请教一下该词条的编写者，“83 ANSI C”是怎么回事情？ p 2 1990年，国际标准化组织ISO（International Standard Orgnization）接受C89…… 评：ISO啥时候改名了？我记得这个组织的正式名称是International Organization for Standardization 难怪书这么“水” ISO都被山寨了 p 3 C语言的这种双重性，使它既是成功的系统描述语言，又是通用的程序设计语言。。评：“什么叫“系统描述”，什么叫“系统程序设计”？人们都都说C是一种“系统程序设计语言”，而“系统描述语言”则完全是另一种东西。想必谭先生对它们之间的差异和关系都不清楚。在这种情况下就来下断言，一上马就露了怯。”——引自《谭浩强《C语言程序设计（第二版）》的前50页中的错误分析》 p 3 #include<stdio.h> void main() { printf("This is a C program.\n"); } 本程序的作用是输出以下一行信息： This is a C program 评：本书号称“以C89为基础” 对照着C89来看【The function called at program startup is named main. The implementation declares no prototype for this function. It can be defined with no parameters:int main(void) { /* ... / } or with two parameters (referred to here as argc and argv, though any names may be used, as they are local to the function in which they are declared): int main(int argc, char argv[]) { /* ... / }】——ISO/IEC 9899: 1990 ，5.1.2.2.1 Program startup 小节程序输出 This is not a C program. 才对。 p4~p5 #include <stdio.h> void main() { int max(int x,int y); int a , b , c ; scanf("%d,%d",&a,&b); c=max(a,b); printf("max=%d\n",c); } int max(int x,int y) { int z; if (x>y) z=x ; else z=y; return(z) } 评：很垃圾的代码风格 P6 C的函数库十分丰富，ANSI C提供一百多个库函数，Turbo C提供三百多个库函数。评：关公战秦琼 1966年，Bohra和Jacopini提出了以下3种基本结构,…… 评：老谭也有给科学家改名的爱好 P6 C99标准不支持一行内写多个语句评：无端臆测信口开河 P37 [pic] 评：这个分类，1.不全，2.错误，3.滑稽 P38 变量名实际上是以一个名字代表一个地址评：int i; i是地址，那&i是什么？ P40 int i; /定义为整型变量/ 评：从P37图中可以看到，“整型”是一个泛称但是在p40 到底什么是“整型”？ P40 在C语言中，整数常量可用以下3种形式表示。（1）十进制整数，如123，-456、4。 …… 评：- 456是个常量表达式而并不是常量。因为十进制整数常量只容许有0~9这十个数字。 P49 3.5字符型数据 3.5.1字符常量 C语言的字符常量是用单撇号括起来的一个字符。如'a'、…… …… 3.5.2字符变量字符型变量用来存放字符常量，…… …… 字符变量的定义形式如下： char c1,c2; …… 评：这根本就是两种类型？ P50 字符数据以ASCII码存储，它的存储形式就与整数的存储形式类似。这样使字符型数据和整型数据之间可以通用。评：最基本的数据类型都没整明白 P54 [pic] 评：如果从1990开始算，这个错误存在了20年如果从1995年（GB颁布执行）开始算，这个错误存在了15年我不只在一本大学的教材里看到这个错误很想知道，那些大学教授究竟是干什么吃的？ P56 在表达式求值时，先按运算符的优先级别高低次序执行，例如先乘除后加减。评：不再“求解”而是求值，有进步。好象有语病。不过咱“语文不好”，暂且存疑。 “先乘除后加减”，太也荒唐。 P56 如果一个运算对象两侧的运算符的优先级别相同，如a- b+c，则按规定的“结合方向”处理。 C语言规定了运算符的结合方向（结合性），算术运算符的结合方向为“自左至右”，既先左后右，因此b先与减号结合，执行a- b的运算，再执行加c的运算。“自左至右的结合方向”又称“左结合性”，即运算对象先与左面的运算符结合。评：荒唐之极 P56 用算术运算符和括号将运算对象（也称为操作数）连接起来、符合C语法规则的式子，称为算术表达式。运算对象包括常量、变量、函数等。评：算术表达式的这个定义相当于什么都没说。更重要的是对可以参与算术运算的操作数没讲清楚。这里的“函数”不知道是指什么，如果是函数调用表达式，那么把它和常量、变量并列是欠妥的；如果是函数名，那就更加驴唇不对马嘴（见过有人问函数名如何做加法这样荒唐的问题，对此这本书是否有责任呢？），函数名不可能参加算术运算。即使忽视这个错误，“运算对象包括常量、变量”也是一句废话。试想，参加运算的除了常量、变量还能有什么别的东西吗？是否可以成为算术运算的运算对象的决定性条件是数据的类型而不是别的什么东西 P58 自增运算符（++）和自减运算符只能用于变量，而不能用于常量和表达式评：变量本身就是表达式。 P63 …… +=,-=,=,/=,%=,<<=,>>=,&=,^=,\|= …… C语言采用这种复合运算符，一是为了简化程序，使程序精练，二是为了提高编译效率（这样写法与“逆波兰”式一致，有利于编译，能产生质量较高高的目标代码。学过编译原理的读者对此容易理解，其他读者可不必深究）。评：老谭你就不怕读者日后真的学习编译原理？ P64 赋值表达式也可以包括复合的赋值运算符。例如： a+=a-=aa 也是一个赋值表达式。如果a的初值为12，此赋值表达式的求解步骤如下： ①先进行“a-=aa”的运算，它相当于a=a-aa，a的值为12-144=132。 ②再进行“a+=-132”的运算，相当于a=a+(-132)，a的值为-132-132=-264。评：“a+=a-=aa”这个表达式本身就是错误的，怎么居然还能分析出求解步骤呢？【Between the previous and next sequence point an object shall have its stored value　modified at most once by the evaluation of an expression.】——ISO/IEC 9899:1999，67页，6.5 Expressions之第2款；ISO/IEC 9899: 1990 ，6.3 Expressions 小节【The question is whether the subscript is the old value of i or the new. Compilers can interpret this in different ways, and generate different answers depending on their interpretation. The standard intentionally leaves most such matters unspecified. When side effects (assignment to variables) take place within an expression is left to the discretion of the compiler, since the best order depends strongly on machine architecture. (The standard does specify that all side effects on arguments take effect before a function is called, but that would not help in the call to printf above.) The moral is that writing code that depends on order of evaluation is a bad programming practice in any language. Naturally, it is necessary to know what things to avoid, but if you don't know how they are done on various machines, you won't be tempted to take advantage of a particular implementation.】K&R(第2版),2.12 Precedence and Order of Evaluation 首先我支持一下楼主：这种写法的确不好，但是你必须得告诉初学者：这样不好，并且还要说出不好的原因，这样才有进步，我最开始学C语言的时候也是看的谭书，书里面经常写“这样是错误的，那样是错误的”却不给出原因，到底是这么写不好，还是会有编译错误？不得而知。推荐一下《C语言常见问题集》和《C专家编程》两本书，有很多内容很深刻。其次帮楼主澄清一下：首先并不是能被编译通过的代码就一定没有错误，C语言标准里面有个东西叫做“未定义”，意思是如果你这么写了，那么编译器无论怎么处理都是正确的：因为C语言标准根本就没有定义这么做会怎样！显然“编译通过”也算是处理方式之一，但那不代表这么写是正确的。 a+=a=aa; 这个表达式的确是错误的，原因上面楼主说了。顺带说一下，楼主的英文不是随便写的。要注意C语言毕竟是老外发明的，而且C语言的权威标准也是用英文写的，楼主贴的是 C语言的标准文档，什么叫标准？意思是如果你不照着那个文档来，你实现的语言根本就不配叫“C语言”这个名字！这个文档是受法律保护的，因此最好别随便翻译，大家能看懂就看，看不懂可以让别人解释一下下，但是直接翻译是不好的。楼上有人问顺序点的详细定义，这在标准文档的附录里面写的非常详细，摘录如下： Annex C (informative) Sequence points 1The following are the sequence points described in 5.1.2.3: —The call to a function, after the arguments have been evaluated (6.5.2.2). —The end of the ﬁrst operand of the following operators: logical AND && (6.5.13); logical OR \|\| (6.5.14); conditional ? (6.5.15); comma , (6.5.17). —The end of a full declarator: declarators (6.7.5); —The end of a full expression: an initializer (6.7.; the expression in an expression statement (6.8.3); the controlling expression of a selection statement (if or switch) (6.8.4); the controlling expression of a while or do statement (6.8.5); each of the expressions of a for statement (6.8.5.3); the expression in a return statement (6.8.6.4). —Immediately before a library function returns (7.1.4). —After the actions associated with each formatted input/output function conversion speciﬁer (7.19.6, 7.24.2). —Immediately before and immediately after each call to a comparison function, and also between anycall to a comparison function and anymovement of the objects passed as arguments to that call (7.20.5). 由此看出，这个表达式在一对顺序点之间改变了a两次，因此是个C语言根本没定义的操作，换言之：是错误的。 P64 请分析下面的赋值表达式： (a=35)=43 先执行括号内的运算，将15赋值给a，然后执行43的运算，得12，再把12赋给a。最后a 的值为12。读者可以看到：(a=35)出现在赋值运算符的左侧，因此赋值表达式(a=35) 是左值。请注意，在对赋值表达式(a=35)求解后，变量a得到值15，此时赋值表达式(a =35)=43相当于(a)=43，在执行(a=35)=43时，实际上是将43的积12赋给变量a，而不是赋给35。正因为这样，赋值表达式才能够作为左值。赋值表达式作为左值应加括号，如果写成下面这样就出现语法错误： a=35=43 …… 评：这论述错的也太离谱了吧，简直令人无法评说赋值表达式也可以包括复合的赋值运算符。例如： a+=a-=aa 也是一个赋值表达式。如果a的初值为12，此赋值表达式的求解步骤如下： ①先进行“a-=aa”的运算，它相当于a=a-aa，a的值为12-144=132。 ②再进行“a+=-132”的运算，相当于a=a+(-132)，a的值为-132-132=-264。评：“a+=a-=aa”这个表达式本身就是错误的，怎么居然还能分析出求解步骤呢？ P69~71 C语句分为以下5类。 (1)控制语句。 (2)函数调用语句。 (3)表达式语句。 (4)空语句 (5)复合语句评：C语言的最新发展，多出了一种语句 P72 C语言本身不提供输入输出语句，……例如，printf函数和scanf函数。读者在使用它们时，千万不要误认为他们是C语言提供的“输入输出语句”。 P219 例如有输出语句 printf("%d",i); 评：到底是“这个可以有”，还是“这个真没有”？ P73 4.4.1 putchar函数 putchar函数（字符输出函数）的作用是向终端输出一个字符。其一般形式为 putchar(c) 它输出字符变量c的值，c可以是字符型变量或整型变量。评：有网友说见过几乎和老谭的书一模一样的英文书。如果的确是这样，老谭的英语也不过关 P73 下面代码也可能因为“c是字符型变量或整型变量”才写得那么费劲吧，但putchar('\n') ;又与“c是字符型变量或整型变量”相矛盾例 4.1 输出单个字符 #include <stdio.h> void main() { char a,b,c; a ='B';b='O';c='Y'; putchar(a);putchar(b);putchar(c);putchar('\n'); } 评：char a,b,c; 这风格，具有强烈的教唆色彩 a ='B';b='O';c='Y'; putchar(a);putchar(b);putchar(c);putchar('\n'); 节俭又奢侈，节俭是省纸，奢侈是浪费内存和时间 P85 如果是 scanf("a=%d,b=%d,c=%d",&a,&b,&c); 输入应为以下形式： a=12,b=24,c=36 采用这种形式是为了使用户输入数据时添加必要的信息，使含义清楚，不易发生输入数据的错误。评：采用这种形式是为了让用户输入数据时添加不必要的麻烦，使含义似是而非，以便发生输入数据的错误。 P91 在C语言中选择结构是用if语句实现的。if语句最常用的形式如下： if (关系表达式) 语句1 else 语句2 例如： if (x>0)y=1;else y=-1; 评：句句带伤，且多为硬伤。最后一处是很成问题的风格。 P94 5>3&&8<4-!0 表达式自左至右扫描求解。首先处理“5>3”（因为关系运算符优先于&&）。在关系运算符两侧的5和3作为数值参加关系运算，“5>3”的值为1（代表真）。再进行“1&&8<4- !0”的运算，8的左侧为“&&”，右侧为“<”运算符，根据优先规则，应先进行“<”的运算，即先进行8<4-！0”的运算。现在4的左侧为“<”，右侧为“-”运算符，而“- ”优先于“<”，因此应先进行“4- !0”的运算，由于“！”的级别最高，因此先进行“！0”的运算，得到结果1。然后进行“4- ！0”的运算，得到结果3，再进行“8-3”的运算，得0，最后进行“1&&0”的运算，得0 评：1.充满错误的想当然 2.即使是作为“想当然”式的幻觉，其本身也是逻辑混乱、自相矛盾的 3.C语言中从来没有什么“扫描求解” 4.作者压根不懂得“优先级”和“结合性”的含义 ”扫描求解“ 谭犯得错误把c语言语法表达式和编译过程中的词法分析和语法分析混淆了，估计他根本没搞明白。 P95，96 5.3.1 if语句的3种形式 C语言提供了3种形式的if语句。评：从目录里看到这个标题被吓了一跳，还以为我C语言没学全呢。赶忙翻开一瞧 3. if (表达式1) 语句1 else if (表达式2) 语句2 else if (表达式3) 语句3 . . . else if (表达式m) 语句m else 语句n 评：原来这就是C语言提供的第3种形式的if语句啊 p105 C语言提供switch语句直接处理多分支选择，它的一般形式如下： switch(表达式) { case 常量表达式1：语句1 case 常量表达式2：语句2 . . . case 常量表达式n：语句n default : 语句n+1 }p105，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷评：C语言从来没说过这是“它的一般形式” P113 6.2 goto语句以及用goto语句构成循环评：标题就够雷人的了 P113 ……但也不是绝对禁止使用goto语句。一般来说，有两种用途：（1）与if语句一起构成循环结构。（2）从循环体中跳转到循环体外，但在C语言中可以用break语句和continue语句（见6 .8节）跳出本层循环和结束本次循环。goto语句的使用机会已大大减少，只是需要从多层循环的内层循环跳到外循环时才用到goto语句。但是这种用法不符合结构化原则，一般不宜采用。评：彻底无语。 P120 可见for语句功能强，可以在表达式中完成本来应该在循环体内完成的操作。评：误导。过分夸大for语句的作用，后果是许多人只会使用for语句而不懂得使用whil e语句或do-while语句。实际上并非所有“在循环体内完成的操作”都可以“在表达式中完成”。试问如果在循环体内的是一switch语句或循环语句，又如何能使之在表达式中完成呢？各种循环语句都在一定条件最为自然，应该选择最适合表达程序思想的循环语句，没什么强不强的。 P156 C程序的执行是从main函数开始的，如是在main函数中调用其他函数，在调用结束后流程返回带main函数，在main函数中结束整个程序的运行。评：看不懂。有误导之嫌。 P156 函数间可以互相调用，但不能调用main函数。main函数是系统调用的。评：从没见过这种说法的依据。 P162~163 8.4.2 函数调用的方式按函数在程序中出现的位置来分，可以有以下3种函数调用方式。 1.函数语句把函数调用作为一个语句。…… 2.函数表达式函数出现在一个表达式中，这种表达式称为函数表达式。…… 3.函数参数函数调用作为一个函数的实参。…… 评：这是二年级小学生给一年级小学生讲课。现在我终于知道“通俗易懂”的原因了。 P163~164 （3）如果使用用户自己定义的函数，而该函数的位置在调用它的函数（即主调函数）的后面（在同一个文件中），应该在主调函数中对被调用的函数作声明。p163，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷评：误导 …… void main() { float add(float x,float y); …… } float add(float x,float y) { …… }p164，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷评：只有外行才这样写 P171 ……C语言的特点就在于允许函数的递归调用。例如： int f(int x) { int y,z; z=f(y); return(2z); } 评：这例子举得也太过随意了吧。是否应该注意一下影响？形参没用，y没初值，z变量多余，无限递归，return(2z);永远不会执行好书应该注意处处给人以好的影响，小处不可随便 P179 例 8.11 float average(float array[10]) { …… } P193 1.在一个文件内声明外部变量 …… 例8.20 用extern声明外部变量，扩展它在程序文件中的作用域。 #include <stdio.h> void main() { int max(int,int); extern A,B; /外部变量声明/ printf("%d\n",max(A,B)): } int A=13,B=-8; /定义外部变量/ int max(int x,int y) /定义max函数/ { int z; z=x>y?x,y; return (z); } 评：纯吃饱了撑的型 P194 用extern声明外部变量时，类型名可以写也可以不写。评：我很想评价得客气点。但是很遗憾，我最多只能在“信口开河”和“想当然”这两个词中选择一个。 P204 用一个指定的标识符（即名字）来代表一个字符串，它的一般形式为 #define 标识符字符串这就是已经介绍过的定义符号常量，…… 评：误导 P219 其实程序经过编译以后已经将变量名转换为变量的地址，对变量值的存取都是通过地址进行的。评：register int i;i的地址是什么？ P229 引用数组元素可以用下标法，也可以用指针法，即通过指向数组元素的指针找到所需的元素。使用指针法能使目标程序质量高（占内存少，运行速度快）。评：看不出这种说法有任何依据。无法证实也无法证伪。 P245 例10.10 …… #define FORMAT "%d,%d\n" …… int a[3][4]={1,3,5,7,9,11,13,15,17,19,21,23}; printf(FORMAT,a,a); …… 评：对指针一相情愿的曲解。 P255 #include <stdio.h> void main() {void copy_string(char from[],char to[]); char from[]="I am a teacher."; char to[]="You are a student."; char a=from,b=to; printf("string a=%s\nstring b %s\n",a,b); printf("copy string a to string b :\n"); copy_string(a,b); printf("string a=%s\nstring b %s\n",a,b); } void copy_string(char from[],char to[]) {int i=0; while(from[ i]!='\0') {to[ i]= from[ i];i++;} to[ i]='\0'; } 评：1.a,b太多余太扎眼了，老谭明显不知道数组名究竟是什么。 2.那个copy_string()函数定义写得拖泥带水，也就个初学者的水平。 3.void copy_string(char from[],char to[]);，老问题了，不再重说了 P257 虽然用字符数组和字符指针变量都能实现字符串的存储和运算，…… 评：我还真不知道“字符指针变量”怎么“实现字符串的存储” P258 ……而常有人用下面的方法： char a; scanf("%s",a); 目的是想输入一个字符串，虽然一般也能运行，但这种方法是危险的，决不应提倡。评：好一个“决不应提倡”！K&R若是看到，不知道是否会被气死 btw:如果有人想热心地让我看看这段C代码编译后的汇编代码，还是免了吧。我知道这的确可以编译 P265~266 例10.24 有若干个学生的成绩（每个学生有4门课程），要求在用户输入学生序号以后能输出该学生的全部成绩。用指针函数来实现。程序如下： #include <stdio.h> void main( ) {float score[][4]={{60,70,80,90},{56,89,67,88},{34,78,90,65}}; float search(float (pointer)[4],int n); float p; int i,m; printf("enter the number of student:"); scanf("%d",&m); printf("The scores of No.%d are:\n",m); p=search(score,m); for(i=0;i<4;i++) printf("%5.2f\t",(p+i)); printf("\n"); } float search(float (pointer)[4],int n) {float pt; pt=(pointer+n); return(pt); } 评：如果这也叫编程，那无病呻吟是什么 P281~282 struct student {int num ; char name[20]; char s e x ; //对不起，您填写的内容(如签名、帖子、短消息等)包含不良内容而无法提交，请修改。 int age; float score ; char addr[30]; }; …… struct student student1,student2; ……例如，student1和student2在内存中各占59个字节（2+20+1+2+4+30=59）。评：没想到老谭居然涉黄（2+20+1+2+4+30=59）是臆测 P310 不能对共用体变量名赋值，也不能企图引用变量名来得到一个值，又不能在定义共用体变量时对它初始话。评：王小丫的选择题：(a)信口开河 (b)胡说八道 P310 例如，下面这些都是不对的： ①union { int i; char ch; float f; }a={1,'a',1.5};(不能初始化) ②a=1 （不能对共用体变量赋值） ③m=a （不能引用共用体变量名以得到一个值） P310 不能把共用体变量作为函数参数，也不能使函数带回共用体变量，…… 评：可怜的共用体，就这样被阉割了 P365 附录B C语言中的关键字 …… -bool -Complex -Imaginary 评：这是C89中所没有的关键字。若说是C99的关键字，又给写错了。这种东西也能弄错，I服了U P377 void指针具有一般性，它们可以指向任意类型的数据。评：事实上“void ”类型的指针不指向任何类型的数据。 35-341楼本帖最后由 pmerofc 于 2011-09-20 17:03 编辑 LS：谭浩强带起了一堆写(xx + yy)的恶劣风气。其实C标准写得很清楚，(xx+yy)就等于xx[yy]，但是很多人就天真地以为用了才叫用了指针，写xx[yy]就不是用的指针——真是没什么话好说了= = starwing83 发表于 2010-04-20 22:09 [pic] 您说的这个现象，我以前倒是没注意到但老谭确实对指针的概念不清楚、一知半解甚至存在错误。这是根源！这本书的本质要害是概念不清，甚至是混乱和错误的。而概念“人们对事物本质的认识，逻辑思维的最基本单元和形式”，概念错了，一切都无从谈起。 10.1 地址和指针的概念 p219，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷 ……在C语言中，将地址形象化地称为“指针” p220 指针是一个地址 p221，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷可以看到，这里存在着用“地址”的概念偷换“指针”的概念的错误和你提到的现象类似 10.3.1 数组元素的指针 p229，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷 10.3.2 通过指针引用数组元素 p230，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷 10.3.3 用数组名作函数参数 …… （1）形参和实参都用数组名（2）实参用数组名，形参用指针变量（3）实参形参都用指针变量（4）实参为指针变量，形参为数组名 p235~239，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷在我看来，这些都表明老谭没有真正理解指针的概念、与[]以及与数组名实参对应的所谓的“形参数组名”数据类型的本质所以书中多次出现这样的失误是不奇怪的 void f(arr[],int n) p236，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷 void f(x[],int n) p241，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷题解 P38 6.7 一个数如果恰好等于它的因子之和，这个数就称为“完数”。例如，6的因子为1、2、3，而6=1+2+3，因此6是“完数”。遍程序找出1000以内所有“完数”，并按下面格式输出其因子“ 6 its factors are 1,2,3 评：问题本身就不严格、有漏洞。什么叫“一个数”？分数是不是数？复数是不是数？问题必须经过严格定义才可能继续求解。有经验的程序员都懂得问题定义的重要性。我个人很讨厌所谓“一个数”这种大而不当、摸棱两可、含义不清的说法，我认为对于程序员职业来说，这种说法是很严重的误导和毒害。事实上，对于所有的科技职业，这种作风都非常有害。 P38 解：方法一 #define M 1000 #include <stdio.h> void main() { int k1,k2,k3,k4,k5,k6,k7,k8,k9,k10; int i,a,n,s; /待续/ } 评：“int k1,k2,k3,k4,k5,k6,k7,k8,k9,k10;”绝对是一种教唆，其危害比给孩子们看A片还严重。建议“打黄扫非办”先管管这个许多张白纸，就这样被变成了一张张污浊不堪的草纸。多数草纸必然的命运是废纸！如果有什么比无知更可怕，那就是错误的知识。有人说开卷有益，其实有时开卷有害。许多人原本不傻，“int k1,k2,k3,k4,k5,k6,k7,k8,k9,k10;”能使许多人变傻。尽管定义了10个变量记录因子，但实际上这是错误的。没有任何理由认为小于1000的正整数的所有小于其本身的因子不会超过10个。举个例子 210 的因子有 1 2 3 5 6 7 10 14 15 21 30 35 42 70 105 一共15个因子所以这个求解的代码是错误的。 P40 （6.7）方法二 #include <stdio.h> void main() { int m,s,i; for(m=2;m<1000;m++) {s=0; for(i=1;i<m;i++) if((m%i)==0)s=s+i; if(s==m) {printf("%d,its factors are",m); for(i=1;i<m;i++) if(m%i==0)printf("%d",i); printf("\n"); } } } 评：很心虚地没给出运行结果。事实上也根本不可能得到题目要求形式的输出“6 its factors are 1,2,3”。本应该是“指哪打哪”的程序设计变成了“打哪指哪” P50~51 7.2 用选择法对10个整数排序（从小到大） …… void main() { int i , j , min , temp,a[11]; …… 评：这不是C，是BASI—C。 P50~52 7.2 用选择法对10个整数排序（从小到大）。 …… int i,j,min,temp,a[11]; …… 说明：定义a数组有11个元素：a[0]~a[10]，但实际上只对a[1]~a[10]这10个元素输入值并排序。这样符合人们的习惯。评：这完全是半吊子对初学者的误导。把与C语言不符的日常生活习惯在代码加以迎合、迁就、姑息和纵容是绝对学不到真正的C语言的。其后果是产生了许多不伦不类、莫名其妙、似是而非的“C代码”。 C代码一向以简洁优美著称。1990年代后，在这个国度生产的垃圾C代码的产量达到了空前绝后的程度。至少是C语言历史上垃圾代码总和的1000万倍 P58~59 7.8 找出一个二维数组中的鞍点，即该位置上的元素在该行上最大，在该列上最小。也可能没有鞍点。解：一个二维数组最多只有一个鞍点，也可能没有。…… #include <stdio.h> #define N 4 #define M 5 void main() { int i,j,k,a[N][M],max,maxj,flag; printf("please input matrix:\n"); for(i=0;i<N;i++) for(j=0;j<M;j++) scanf("%d",&a[ i][j]); for(i=0;i<N;i++) {max=a[ i][0]; maxj=0; for(j=0;j<M;j++) if(a[ i][j]>max) {max=a[ i][j]; maxj=j; } flag=1; for(k=0;k<N;k++) if(max>a[k][maxj]) {flag=0; continue;} if(flag) {printf("a[%d][%d]=%d\n",i,maxj,max); break; } } if(!flag) printf("It is not exist\n"); } 评：那个continue实在很幽默，在废话当中是最幽默的。更严重的是这个代码是错误的当输入 please input matrix: 1 2 3 5 5 2 4 6 8 10 3 6 9 12 15 4 8 12 16 20 时，输出的结果竟然是 a[0][3]=5 从这里可以看出要么是这个矩阵有两个鞍点而程序只能找出一个要么是程序输出了一个不是鞍点的结果 P70 8.1 求最大公约数 …… int hcf(int u,int v) { int t,r; if(v>u) {t=u;u=v;v=t;} while((r=u%v)!=0) { u= v ; v= r ; } return (v); } 评：1.if(v>u) {t=u;u=v;v=t;} 完全是多余的，画蛇添足 2.{}的风格怪异 P71~72 8.2 求方程axx+bx+c=0的根，用3个函数分别求当bb- 4ac大于零、等于零和小于零时方程的根，并输出结果。从主函数输入a、b、c的值。解：程序如下： #include <stdio.h> #include <math.h> float x1,x2,disc,p,q; /全局变量/ void main() {void greater_than_zero(float,float); void equal_to_zero(float,float); void smaller_than_zero(float,float); float a,b,c; printf("\ninput a,b,c:"); scanf("%f,%f,%f",&a,&b,&c); printf("equation : %5.2fxx+%5.2fx+%5.2f=0\n",a,b,c); disc=bb-4ac; printf("root:\n"); if(disc>0) { greater_than_zero(a,b); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else if (disc==0) {equal_to_zero(a,b); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else {smaller_than_zero(a,b); printf("x1=%f+%fi\tx2=%f-%fi\n",p,q,p,q); } } void greater_than_zero(float a ,float b) /定义一个函数，用来求disc>0时方程的根/ {x1=(-b+sqrt(disc))/(2a); x2=(-b-sqrt(disc))/(2a); } void equal_to_zero(float a ,float b) /定义一个函数，用来求disc=0时方程的根/ { x1=x2=(-b)/(2a); } void smaller_than_zero(float a ,float b) /定义一个函数，用来求disc<0时方程的根/ { p=-b/(2a); q=sqrt(-disc)/(2a); } 运行结果： ①input a,b,c:2,4,1 equation : 2.00xx+ 4.00x+ 1.00=0 root: x1=-0.282893 x2=-1.707107 ②input a,b,c:1,2,1 equation : 1.00xx+ 2.00x+ 1.00=0 root: x1=-1.000000 x2=-1.000000 ③input a,b,c:2,4,3 equation : 2.00xx+ 4.00x+ 3.00=0 root: x1=-1.000000+0.701071i x2=-1.000000-0.701071i 评：那几个外部变量其丑无比，毫无必要。更滑稽的是这是“函数”部分的习题，这就使滑稽更加滑稽。注：函数是实现结构化程序设计的有力工具，全局变量是破坏结构化程序设计最便捷的手段。只有不及格的初学者才会不加思索地使用全局变量。评：函数原型写在main()之内是很外行的写法，在真正的开发中立刻就能发现这样写很愚昧。注：函数原型应该写在源文件所有函数定义的最前面。评： scanf("%f,%f,%f",&a,&b,&c);是很蹩脚的写法注：因为比 scanf("%f%f%f",&a,&b,&c); 更容易使用户出错，用户输入更多评： disc==0，只有不懂编程人才会这样写注： “10.0 times 0.1 is hardly ever 1.0.”是一个编程常识评：几个函数毫无思想，没头没脑，再加上全局变量的配合，绝对是一种变态的思想怪胎。注：任何函数都应该能用自然语言描述出其功能。评：结果很奇怪，即使是float类型，精度也不至于这么差吧。误差已经达到了百分之几的数量级结论：这只是一个水平非常差的初学者的练习而已 P73 8. 4 编写一个函数，使给定的一个二维数组（3×3）转置，即行列互换。解：程序如下 #include <stdio.h> #define N 3 int array[N][N]; void main() {void convert(int array[][3]); int i,j; printf("input array:\n "); for(i=0;i<N;i++) for(j=0;j<N;j++) scanf("%d",&array[ i ][j]); printf("\noriginal array:\n "); for(i=0;i<N;i++) {for(j=0;j<N;j++) printf("%5d",array[ i ][j]); printf("\n"); } convert(array); printf("\convert array:\n "); for(i=0;i<N;i++) {for(j=0;j<N;j++) printf("%5d",array[ i ][j]); printf("\n"); } } void convert(int array[][3]) {int i,j,t; for(i=0;i<N;i++) for(j=i+1;j<N;j++) {t=array[ i ][j]; array[ i ][j]=array[j][ i ]; array[j][ i ]=t; } } 评：“#define N 3”值得称道。可惜被后面的几个“3”给出卖了。外部变量“int array[N][N]; ”，非常丑陋，与函数思想直接对立、相互矛盾。 main()中的 for(i=0;i<N;i++) {for(j=0;j<N;j++) scanf("%5d",array[ i ][j]); printf("\n"); } 同样的代码居然一口气连写两次，对于程序员来说简直是奇耻大辱，是根本写不出手的。如果考虑到这是函数部分的习题就更加荒唐。 “void convert(int array[][3])”，既然写了外部变量，这里的参数根本就没有必要，反而使事情更加复杂（同名问题），完全属于自相矛盾不知所云。更重要的是向函数传递数组压根就不可以这样写，这是这本题解对初学者极大的误导。向函数传递数组通常必须要有两个参数，这是C语言的特点。 printf("%5d",array[ i ][j]);中的“%5d”用的很不讲究，在输入数据较大时输出的内容将会一塌糊涂。题外话：“convert array:”算不算英语，我很怀疑 P74 8.5 编写一个函数，使输入的一个字符串按反序存放，在主函数中输入和输出字符串。解： #include <stdio.h> #include <string.h> void main() {void inverse(char str[]); char str[100]; printf("input string:"); scanf("%s",str); inverse(str); printf("inverse string :%s\n",str); } void inverse(char str[]) {char t; int i,j; for(i=0,j=strlen(str);i<(strlen(str)/2);i++,j--) {t=str[ i]; str[ i]=str[j-1]; str[j-1]=t; } } 评：拖泥带水。 (strlen(str)/2)不仅毫无必要，而且由于毫无意义地被调用多次，可能影响程序的效率（不能假设编译器一定会优化）。既然实际用到的表达式是j-1，应该一开始就j=strlen(str)- 1，这样至少j有明确的意义。 P76 8.8 编写一个函数，输入一个4位数字，要求输出这4个数字字符，但每两个数字字符间空一个空格。如输入1990，应输出“1 9 9 0”。解： #include <stdio.h> #include <string.h> void main() {char str[80]; void insert(char []); printf("input four digits:"); scnf("%s",str); insert(str); } void insert(char str[]); {int i; for(i=strlen(str);i>0;i--) {str[2i]=str[ i ]; str[2i-1]=' '; } printf("output:\n%s\n",str); } 评：“输入一个4位数字”，我的理解，应该是对函数功能的描述。然而，函数insert并没有实现这个功能。 “4”应该是问题的一个常数，可是在整个代码中没有这个数。所以它要么是多余的，要么程序代码是有问题的。 “要求输出这4个数字字符”，要求的只是输出而已，并没有要求改写。“str[2*i- 1]=' ';”不仅罗嗦而且自作多情。一个常识是，完成功能要求以外的功能也是错误。 “printf("output:\n%s\n",str);”如果能输出正确的结果就太神奇了，因为'\0'前面还有个空格。语文问题：“4位数字”是什么，“数”和“数字”不是一回事儿吧？ P79~80 [pic] [pic] 评：第一个问题是外部变量第二个问题是flag用的简直变态（印象中这本题解离开了flag就不会编程）第三个和第四个问题是 scanf("%s",&str); 这里至少有两个错误，&str是严重的概念错误还有至少n个错误…… P91~92 8.17 用递归法将一个整数n转换成字符串，例如输入483，应输出字符串“483”。n的位数不确定，可以是任意位数的整数。 …… #include <stdio.h> void mian() {void convert(int n); int number; printf("input an integer:"); scanf("%d",&number); printf("output:"); if(number<0) {putchar('-'); number=-number; } convert(number); putchar('\n'); } void convert(int n) { int i; if ( (i=n/10)!=0) convert(i); putchar(n%10+'0'); } 评：这个题目完成的质量算比较高的。可惜，压根就没看到字符串。 “n的位数不确定，可以是任意位数的整数”是妄语，没有人可以完成这样的程序。在程序设计中，根本就没有“任意”这两个字 P94 9.1 定义一个带参数的宏，使两个参数的值互换，并写出程序，输入两个数作为使用宏时的实参。输出已交换后的两个值。解： #include <stdio.h> #define swap(a,b)t=b;b=a;a=t void main() { int a,b,t; printf("input two integer a,b"): scanf("%d,%d",&a,&b); swap(a,b); printf("Now,a=%d,b=%d\n",a,b): } 评：从来没见过这么卑鄙恶劣的宏。如果有宏能展现出宏定义的全部卑鄙与邪恶，那这个宏绝对当之无愧。这个宏创造的最惊人的奇迹在于，它居然被使用了一次。补充：写成 #define swap(a,b) {t=b;b=a;a=t;} 应该是最起码的要求 P134~135 ……，编写一个函数input，用来输入5个学生的数据记录。 …… #define N 5 struct student {char num[6]; char name[8]; int score[4] ; }stu[N]; input(struct student stu[]) { …… for(j=0;j<3;j++) {printf("score %d:",j++); scanf("%d",&stu[ i].score[j]); } } 评：居然能想到编写输入5个学生数据记录的函数！那程序某出如果需要输入6个学生数据记录看来还要再编写一个函数喽！不需要定义外部数组stu却偏要定义一个外部数组，理由何在？典型的拿尿盆当饭碗使用。看来有些人不用外部变量就不会写代码有是有根源的。既然已经定义了外部数组stu，input()这个函数居然还有参数，滑稽！ printf("score %d:",j++);中的“j++”清楚地表明这段代码的编写者根本不懂编程。哪怕是初级程序员也不会犯这种低级错误。 P135~138 11.5 有10个学生…… 评：使用外部数组就不提了自相矛盾和令人感到蹊跷的是整个程序只有一个main() 只有一个main()的程序居然使用外部变量，滑稽！ P146 8.9 编写一个函数，由实参传来一个字符串，统计此字符串中字母、数字、空格和其他字符的个数，在主函数中输入字符串并输出结果。解： #include <stdio.h> int letter,digit,space,others; void main() {void count(char []) ; char text[80]; printf("input string:\n" ) ; gets(text); printf("string: " ) ; puts(text); letter=0; digit=0; space=0; others=0; count(text); printf("letter:%d,digit:%d,space:%d,others=%d\n",letter,digit,space,others); } void count(char str[]) {int i; for(i=0;str[ i]!='\0';i++) if((str[ i]>='a'&& str[ i]<='z')\|\|(str[ i]>='A'&& str[ i]<='Z')) letter++; else if(str[ i]>='0'&& str[ i]<='9') digit++; else if(str[ i]==32) space++; else others++; } 评：评：外部变量就不说了。令人费解的是 letter=0; digit=0; space=0; others=0; 这几句是干吗的？ printf("string:" ) ; puts(text); 这两句给人感觉怪怪的，后来看到 1.puts函数其一般形式为 puts(字符数组) p146，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷原来puts函数是输出字符数组的，所以才用printf函数输出"string:" str[ i]==32看着很扎眼	0	negative_file/谭浩强《C程序设计》错误之不完全汇集.doc
第二讲舌苔一天当中的舌苔不一样，早上一般较厚，较一天里较准确。舌诊是中医诊病的方法之一。舌头是反应孩子健康状况的晴雨表。尤其是肠胃消化功能，更是表现的淋漓尽致。及时了解宝宝的小舌头，就能防患于未然。舌的脏腑分布上焦：心肺区中焦：脾胃区下焦：肾，膀胱两侧；肝胆区（左肝右胆）观舌：色形苔中医药大学罗大伦舌诊博士全面观察综合分析标准舌像：舌体柔软灵活（生病的孩子偏软和老人僵硬）大小适中（胖大舌不好）舌色淡红明润，舌苔薄白均匀，舌质干湿适中。——“淡红舌，薄白苔” 一望舌色淡白色：血虚粉红色：正常（不太得病的孩子，气血很足）红色：体内偏热紫红色：体内更热青色：受寒二望舌形老嫩胖瘦裂纹嫩舌：质地细腻裂纹舌：右深浅不一的裂沟 ——阴虚（熬夜易导致）胖大舌：伸舌满口 ——体湿齿痕舌：脾虚有湿气——阳虚瘦薄舌：舌体瘦薄—— 阴液不足气血两虚三望舌苔正常：薄白均匀，干湿适中，舌面的中部和根部较厚。 A 望苔质： a看厚薄（以见不见底为标准）变薄说明邪气正复，变厚说明邪气浅盛。厚苔：外邪入里或内有宿食积滞 b看润（润泽而有津液，胃气旺盛）燥（干燥无津，阴虚热症）腻（湿热症） B 望苔色：单独或相兼表现 a白苔：薄而润正常；厚为湿浊内停或为食积；厚如积粉为湿邪与热邪相结。 b黄苔：胃火旺热邪熏灼淡黄热轻，深黄热重，焦黄热结。灰黑苔： c无苔（镜面舌）阴虚 d花剥苔（地图舌）：舌苔剥落。胃阴不足。阴虚草莓舌：积食有热案例分析：舌1（254）：1号，无苔,镜面阴虚 2号薄白苔，水湿比1号重，有寒象。舌2（219）：脾和肾舌苔厚，有积食；肝胆区有草莓点，体内有热，胃热淤积舌3（291）：肝胆区有草莓点，体内偏热。中焦有苔，体内有积食。舌4（其他）：淡白舌，齿痕气虚，胖大舌蔬菜多吃，水果要少吃。问题一舌5（318）：紫色舌，体内有淤症；湿气重，腻状，脾胃区掉苔，脾胃弱；胖大舌。气虚寒湿严重。舌6（011）：都是胖大舌，气虚舌苔都比较厚，有积食。都有草莓点，有热症。舌8：地图舌有凹陷，脾胃虚弱中气不足。胃阴不足。舌9 （299）：舌苔厚腻，满白，脾虚，需健脾和胃。瘦舌。阴虚。肝胆区有草莓点，有积食。舌9（315）：中间舌苔白，舌体红，体内太热，需尽快清热，消食。问题一：王老师讲到舌4时上来就说蔬菜要多吃，水果要少吃，但是没有说为什么。而且我想问问多少量合适。谢谢！问题二：初识中医，基础理论比较薄弱。对于老师说的一些名词比如气虚，脾虚，阳虚，阴虚，理解的不是很透彻。能不能让王老师给简单解释下。谢谢！作业：2 舌诊分析 1号：胖大舌（体湿）淡黄苔（体内有热症） 2号：舌尖红（心肺热）脾胃有白苔（有积食）胖大舌（体湿） 3号：脾胃区掉苔（脾胃弱）舌中有沟壑（胃阴不足，中气不足）肝胆区有草莓点（积食严重）瘦舌（气虚） 4号：肝胆区有草莓点（有积食） 5号：白苔面积大（有积食）有草莓点（有积食） 6号：舌尖红（心火大）津液多腻（湿热） 7号：胖大舌（体湿）草莓点（有积食）下焦白苔多，肾虚有热 8号：舌体偏白（气血虚）草莓点多（有积食） 9号：瘦长舌（阴液不足，气血两虚）两侧有草莓点白苔面积大（有积食） 10号：黄苔（有热症）有草莓点（有积食，体热）作业：3体会舌诊真的是一个很复杂的一堂课，需要反复练习，反复温习上课讲的知识。	0	negative_file/第二讲舌苔笔记.docx
【基础知识】 ✨考点：反问句转陈述句 ☁ 口诀：肯定变否定，否定变肯定。语气、疑问都去掉，再把问号变句号。 💡第一段简单凝练，引出想写的食物。 💡第二段：五觉法视觉、嗅觉、触觉、味觉【慢镜头法、食物运动法】、感觉视觉[闪电] 1.方法：找特点（颜色、大小、形状、细节）+用修辞（比喻、拟人） 2.仿写：（哪里）挂/结/长/摆满了（什么形状+什么颜色）的（什么水果），它们有（什么）那么大，看起来像（什么）。我仔细一看，（细节）。 💡第三段：情感法句式：这就是我最爱的（食物），比（另一种食物）更（特点）。	0	negative_file/第2讲笔记.docx
小萝卜华中师范大学 TEL: 155******** E-mail:sxs@shixiseng.com E F 华中师范大学性科学协会宣传部长时间：2008-2009年腾讯朋友网华中师范大学校园大使时间：2009年8月-今华中师大政法学院乒乓球男单季军，并率院队在校赛中历史性进入前8 获奖时间：2009年9月华中师范大学博雅奖学金获奖时间：2009年华中师范大学“三好学生”（专业男生仅1人获得）获奖时间：2008-2009年 Competences Experiences Formations E F C 华中师范大学政法学院电脑服务队队员时间：2008-今计算机二级数据库，Office软件操作熟练，掌握简单的Axure、Photoshop软件的用法。武汉校园网股份有限公司校园大使时间：2010年7月-11月推广学习型SNS产品“校园网” 推广计算机二级考试培训腾讯校园渠道推广团队山西省和湖北省负责人，管理两省大使团队。 C 华中师范大学网络中心助理，管理学校FTP和视频点播时间：2008-今熟练的英文听说读写能力 CET4，CET6，口语三级文笔扎实，想法新颖，能提出创新的推广和运营方法。武汉市江诗信爱心助学志愿者协会会员、宣传部长时间：2008-今华中师范大学华大传媒中心记者时间：2008-2009年调查反馈大学生对SNS的需求，为公司决策提供数据支持；接受朋友网、QQ会员、微信、QQ电脑管家等腾讯产品的宣传物料，开展校园推广；配合公司在高校进行线上推广运营。腾讯朋友网优秀校园大使（全国仅10人）获奖时间：2010年	0	negative_file/40.docx
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|质量管理 \|职位编 \| \| \|情况\| \| \|号 \| \| \| \|所属部门 \|经营协调部 \|直接上 \|经理 \| \| \| \| \|级 \| \| \| \|直接下属 \|无 \| \| \|职位名称 \| \| \| \|职位设置目的\|提高集团产品质量 \| \|工作\|负责集团公司质量管理工作 \| \|职责\| \| \| \|完善集团质量管理体系 \| \| \|帮助权属公司做好质量管理工作 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作\|协助经理审核权属公司质量管理制度 \| \|内容\| \| \| \|负责集团质量管理体系的实施、完善、监控 \| \| \|监督和指导权属公司质量管理工作 \| \| \|质量管理有关文档的管理工作 \| \| \|完成直接上级交办的其他工作 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作\|集团质量管理制度的审核权 \| \|职权\| \| \| \|权属公司质量管理制度的监控权 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|办公\|个人专用 \|市内电话、台式电脑（互联网接入） \| \|设备\| \| \| \| \|部门共用 \|长途电话、打印机 \| \| \|公司共用 \|传真机、复印机、机动车辆 \| \|工作\|内\|汇\|定期向直接上级提交《权属公司质量管理工作情况汇报》等书面\| \|关系\|部\|报\|工作报告 \| \| \|工\| \| \| \| \|作\| \| \| \| \|关\| \| \| \| \|系\| \| \| \| \| \| \|不定期向直接上级作口头工作汇报 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督\| \| \| \| \|导\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协\|协调和指导权属公司质量管理部门的工作 \| \| \| \|调\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|外部 \|与外部质量管理部门进行业务交流学习和磋商 \| \| \|工作 \| \| \| \|关系 \| \| \| \| \|指导和监督权属公司质量管理工作 \| \| \| \| \| \|任职\|学历 \|大专及以上 \|专业 \|化工 \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \|25-55 \|性别 \|不限 \| \| \|工作 \|5年以上工作经验 \| \| \|经验 \| \| \| \| \|3年以上质量管理经验 \| \| \| \| \| \| \|工作 \|良好的协调沟通、问题解决、计划、研究分析能力和专业技能\| \| \|技能 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职前 \|集团公司相关规章制度 \| \| \|培训 \| \| \| \| \|权属公司质量管理制度和流程 \| \| \|其他 \|ISO9000内审员资格 \| \| \|要求 \| \| \| \| \| \| \|修订\|修订时间 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \|履历\| \| \| \| \| \| \| \|2003.11.05 \|新规作成 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/4经营协调部_质量管理_职位说明书.doc
．深圳市无人机行业协会组编贾恒旦郭彪主编无人机组成及工作原理应用案例和操作技巧全彩图解、视频演示李＃e勹／｀首]＠机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 宜深圳市无人机行业协会组编编贾恒旦郭彪副主编谢习华张显志李明政吕诗哲杨刚杨洁琼郭丽芳参编赵彦丽任亚青李良波胡乐杨柳王征王俊刘伟郭曦徽陈宪军马树华贾司展林崇昆李均廖运雄徐挥马育春。机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 本书主要介绍了无人机（固定翼无人机、无人直升机、多旋翼无人机）的主要组成部分及相关实际应用场景，内容涵盖了无人机监控、航拍、消防、遥感、送货、植保、救援、军演、察打等，以及无人机与体育竞技和反无人机方法等，在介绍过程中采用图解方式，尽量反映国内近年来在无人机方面的研究和实际应用成果，通过大量的实例，让读者对无人机有一个清晰的认识。本书配有 29 个二维码，扫码可以直接观看无人机应用实例。全书通俗易懂，图文并茂，可读性、实用性强，既可作为大专院校、技工院校无人机专业的教材，又可以作为无人机培训机构用书，同时可供无人机从业者与爱好者参考。图书在版编目（ CIP）数据无人机技术概论 / 贾恒旦，郭彪主编. —北京：机械工业出版社， 2018· 5 ISBN 978 7 111 60016 9 Ⅰ. ①无… Ⅱ. ①贾… ②郭… Ⅲ· ①无人驾驶飞机概论 Ⅳ. ①V279 中国版本图书馆 CIP 数据核字（2018）第 109200 号机械工业出版社（北京市百万庄大街 22 号邮政编码 100037）策划编辑：赵磊磊责任编辑：赵磊磊陈玉芝侯宪国责任校对：李亚娟责任印制：李昂北京瑞禾彩色印刷有限公司印刷 2018 年 9 月第 1 版第 2 次印刷 169mm × 2 39mm·10 印张·141 千字 6001—9000册标准书号： ISBN 978 7 111 60016 9 定价：49.80元凡购本书，如有缺页、倒页、脱页，由本社发行部调换电话服务服务咨询热线：（010） 88361066 读者购书热线：（010） 68326294 （010） 88379203 封面无防伪标均为盗版网络服务机工官网： www· cmpbook· com 机工官博： weibo· com/ cmp1952金书网： www· golden-book· com教育服务网： www· cmpedu· com 本书编委会主任杨金才深圳市无人机行业协会会长副主任郭彪株航高校校长贾恒旦株航高校副校长委员（按姓氏笔画排列）王征深圳市轻准科技有限公司技术主任文彪武汉拓普新科无人机科技有限公司教务总监邓宇湖南山河科技股份有限公司副总经理任亚青西安天问智能科技有限公司市场总监刘伟深圳中航电科技有限公司总经理孙艳妮深圳市科卫泰实业发展有限公司技术主任杨刚株航高校系主任杨柳深圳三叶精密机械股份有限公司副总经理杨洁琼深圳市无人机行业协会常务副秘书长张立东深圳市蓝东明科技有限公司总经理张显志深圳一电航空技术有限公司总经理陈宪军深圳市华业航空科技有限公司培训主管林崇昆深圳市艾特航空科技股份有限公司总经理赵彦丽深圳市富斯科技有限公司工程师郭丽芳株航高校副校长郭曦徽株航高校教师黄佳维湖南省库塔科技有限公司总经理曹胜深圳市飞盈佳乐电子有限公司总经理赖龙飘深圳市智璟科技有限公司市场部经理 Ⅳ 无人机技术概论专家委员（按姓氏笔画排列）王俊深圳飞盈佳乐电子有限公司总工程师王雷深圳市嘉利源电磁技术有限公司总经理吕诗哲深圳市科卫泰实业发展有限公司总监刘伟深圳中航电科技有限公司总经理刘丰深圳市富斯科技有限公司董事长刘喜龙西安天问智能科技有限公司总经理李均湖南省库塔科技有限公司总工程师李良波深圳市蓝东明科技有限公司总工程师李明政深圳市智璟科技有限公司经理张显志深圳一电航空技术有限公司总经理林崇昆深圳市艾特航空科技股份有限公司总经理胡乐武汉拓普新科无人机科技有限公司总经理韩振铎深圳市华业航空科技有限公司总经理谢习华湖南山河科技股份有限公司副总工程师薛堃深圳市轻准科技有限公司董事长序读完《无人机技术概论》书稿后，思绪万千，感触颇多。我国开发、研制、生产无人机已有四十多年历史，随着我国军民融合快速发展，无人机这项高科技的人工智能技术在我国民用航空领域得到了广泛的应用和发展。无人机的产品愈发成熟，无人机的功能更加智慧，已由航空神坛走进了寻常百姓的工作、生活领域。对于无人机，说它是高科技的产物并不为过，因为无人机不是单一学科，而是不同学科以及多个科技领域互相交叉、相互渗透、相互融合的高科技产物。它是航空航天、计算机、无人驾驶、遥控、遥感、遥测技术等高新技术高度融合的产品，这些技术在无人机应用中得到了充分展示。进入 21 世纪，随着 GIS、 GPS、微电子机械系统、磁力同步自动驾驶机、数字无线电、数字运动相机、新型材料及人工智能等新技术的广泛应用，民用无人机技术同各种电子信息化技术完美结合，获得了更加快速的发展，并持续推动了全球无人机市场的繁荣。到 2018 年 3 月底止，中国无人机产业链上有近万家企业，年产值近 400 亿人民币，而且还在不断持续地攀升。民用无人机市场发展也从影视航拍延伸到了警用、农业植保、航测、电力、应急救援、物流、消防、气象、环保等几十个领域，无人机应用的增长速度远远超过了无人机行业人才成长的速度。面对广大的无人机行业从业者以及急需的专业人才，有关这个新兴科技行业的科普书籍屈指可数，不尽人意。我身为中国无人机行业中最大的协会———深圳市无人机行业协会的会长，深感责任重大，任务紧迫，这也是多年来时常涌现在我心中的一件大事。株航高校（湖南航空职工工学院、株洲南方航空高级技工学校）建校 66 年来，为中国航空工业培养出了 3 万多名航空高等职业技术人才。我有幸 Ⅵ 无人机技术概论结识了走在中国无人机技术教育前沿的郭彪校长、贾恒旦副校长，共同组织了中国无人机行业中具有较高技术的企业，开展《无人机技术概论》一书的编写工作，希望能为推动中国民用无人机行业快速、可持续发展做些实事，为中国无人机行业人才的快速成长尽绵薄之力。本书对无人机行业和技术的介绍言简意赅，注重基础知识的汇集和科普，图文并茂，引人入胜。本书汇聚了众多院校和企业专家的心血，可作为中国无人机爱好者、从业者、学习者的入门读物。书中未能详尽之处，后续我们会再接再厉。欢迎中国无人机行业更多的专家、学者、企业的科研人员等加入我们的队伍，为共同推动中国无人机行业的发展，贡献出自己的智慧。仅以此序，感谢所有的参与人员，并与行业的各位专家们共勉。深圳市无人机行业协会会长杨金才 2018 年 4 月前言无人机起源于 1914 年，起初主要用于军事领域。经过一百多年的发展，无人机技术开始走向成熟。无人机走向民用市场是近十几年的事。在近十年里，中国民用无人机产业迅猛发展，让世界刮目相看。从大数据统计来看：截止到 2015 年 11 月份，中国已经是全球民用无人机最主要的生产基地，其中深圳无人机企业就已经超过 300 家，而且深圳无人机企业获得专利的数量已突破 1000 项，仅民用消费类无人机就占有全球 70% 的市场，专业无人机占有国内 60% 的市场， 2015 年无人机交易规模超过 160 亿元人民币。 2016 年，中国民用无人机生产产值已经超过 260 亿元人民币。随着国家 “ 十三五” 产业转型发展战略的实施和中国制造 2025 智能化产业政策的出台，无人机产业、无人机教育、无人机服务即将迎来新的发展机遇。无人机行业快速发展，但专业人才的成长速度远远跟不上行业发展速度，而且市场上关于无人机的科普书籍屈指可数。为此，我们集合了株航高校、深圳市无人机行业协会和十五家无人机企业共同编写了《无人机技术概论》一书。本书以最通俗的方式向读者全面介绍了无人机的组成和功能，内容深入浅出，图文并茂，并与微视频相结合。本书在内容选择上与时俱进，以最简捷的方式尽量反映国内近年来在无人机应用方面的最新成果；在结构编排上循序渐进，坚持兴趣导向。本书从五个层面展开了介绍：介绍了什么是无人机，无人机与航模的区别，无人机在军事、民用、消费领域的应用。通过这部分内容，引发读者对无人机产生浓厚的学习兴趣，并为后续进行无人机技术的学习奠定坚实的基础。全面、通俗地介绍了无人机系统的各个组成部分，全面普及无人机专业入门知识。 Ⅷ 无人机技术概论全面介绍了我国无人机在各行各业的实际运用实例及应用方向。介绍了近年来全球刚刚兴起的无人机体育竞技项目及赛事。针对无人机快速发展带来的不利因素，介绍了反无人机方法。全书共分为 9 章。第 1 章介绍了航空器与无人机；第 2 章介绍了无人机的飞行原理及结构；第3 ～ 6章介绍了无人机的组成；第 7 章介绍了无人机任务载荷及应用场景，包括运送货物、监控、航拍、遥感、消防、植保、救援、军演、察打；第 8 章介绍了无人机与体育竞技；第 9 章介绍了反无人机方法。最后，用附录的形式介绍了无人驾驶航空器飞行管理暂行条例（征求意见稿）及民用无人机驾驶员管理规定。本书配有 29 个二维码，扫码可以直接观看无人机应用实例。感谢深圳市无人机行业协会的杨金才会长为了推动中国民用无人机产业、教育、服务的快速发展，精心组织深圳市无人机行业协会中的成员单位，参与本书的编写工作；感谢各位委员和专家能从百忙之中抽出时间，为本书提供指导意见和相关素材；感谢在写作过程中，给我们无偿提供帮助的所有朋友。在本书的编写过程中，参阅了多种书籍，为了避免冗长，书中只列出了主要参考书目，其他资料未能一一列举，在这里向其作者表示衷心的感谢。另外，书中有部分无法明确原作者的图片，希望原作者与我们联系，以便标注致谢。无人机行业所涉及的领域非常广泛，再加上本书编者水平有限，编写时间仓促，书中不足之处在所难免，望读者指正。编者目录序前言第 1 章航空器与无人机 / 001 1· 1 航空器 / 001 1· 2 无人机 / 001 复习思考题 / 011 第 2 章无人机的飞行原理及结构 / 012 2· 1 无人机飞行原理 / 012 2· 2 无人机结构 / 015 复习思考题 / 026 第 3 章无人机的动力 / 028 3· 1 活塞航空发动机 / 028 3· 2 涡轮航空发动机 / 031 3· 3 锂电池电动机 / 034 3· 4 油电混合（燃油发动机 + 锂电池） / 045 3· 5 氢燃料电池动力 / 045 3· 6 太阳能动力 / 046 复习思考题 / 046 第 4 章无人机飞控操作系统 / 048 4· 1 硬件 / 048 4· 2 软件 / 055 复习思考题 / 057 Ⅹ 无人机技术概论第 5 章无人机通信 / 060 5· 1 无线信号 / 060 5· 2 遥控器 / 060 5· 3 数据、图像传输 / 064 复习思考题 / 071 第 6 章无人机材料 / 072 6· 1 木材 / 072 6· 2 金属 / 073 6· 3 非金属 / 075 复习思考题 / 076 第 7 章任务载荷及应用场景 / 078 7· 1 任务载荷 / 078 7· 2 应用场景 / 084 复习思考题 / 108 第 8 章无人机与体育竞技 / 109 8· 1 体育竞技 / 109 8· 2 穿越机 / 109 复习思考题 / 118 第 9 章反无人机方法 / 119 9· 1 无人机的威胁 / 119 9· 2 反无人机主要方法 / 119 复习思考题 / 122 附录无人机相关文件 / 123 附录 A 无人驾驶航空器飞行管理暂行条例（征求意见稿） / 123 附录 B 民用无人机驾驶员管理规定 / 137 复习思考题 / 144 参考文献 / 147 第 1 章航空器与无人机 001 第 1 章航空器与无人机1· 1 航空器大气层大气层是星球表面上的气体因为星球引力的影响，在星球表面积聚而成的一层气体。地球就被很厚的大气层包围着。航空器的分类航空器是指在大气层中飞行的飞行器，其分类如图 1 1 所示。图 1 1 航空器的分类 1· 2 无人机无人机的起源无人机诞生于 1914 年，当时第一次世界大战正进行得如火如荼。 1927 年，由A· M· 洛教授参与研制的 “ 喉” 式单翼无人机在英国海军 “ 堡垒” 号 002 无人机技术概论军舰上成功地进行了试飞。该无人机载有 113kg 炸弹，以 322km / h 的速度飞行了 480km，在世界上曾引起极大的轰动。 “ 喉” 式无人机如图1 2所示。图 1 2无人机的定义 “ 喉” 式无人机中国民用航空局对无人机的定义如下：无人机（ Unmanned Aircraft， UA）是指由控制站管理（包括远程操纵或自主飞行）的航空器，也称为远程驾驶航空器。通俗地说，驾驶员或控制员不在飞机座舱内的能自由飞行的飞行器，称为无人机。无人机与有人机的比较（见表 1 1）表 1 1 无人机与有人机的比较项目无人机有人机人员伤亡情况执行危险性任务，无人员伤亡执行危险性任务，可能会有人员伤亡载人限制不需要考虑人数及安全措施需要考虑人数及安全措施尺寸体积不受限制同等情况下，体积要大许多成本无驾驶舱，不需要培养飞行员增加制造成本、飞行员培养成本机动性起降要求低起降要求高自控性、可靠性智能化水平不高，抗干扰能力差飞行员操作为主，抗干扰能力相对强无人机与航模的区别航模（图 1 3）是以娱乐、竞技为主（见图 1 4 ），以应用为辅；第 1 章航空器与无人机 003 而无人机是以应用为主（即无人机 + 行业应用），以娱乐、竞技为辅。各种航模图 1 3（图片源自：三叶）航模进行娱乐表演图 1 4航模娱乐表演 004 无人机技术概论航模没有智能化的飞控系统，始终需要人通过遥控器在视距范围内操作，才能实现航模的机动和姿态调整，如图 1 5 所示。无人机配有智能化的飞控系统，通过程序控制和数据链将地面控制参数与无人机进行交互，控制无人机的姿态和机动，并可以实现自主、超视距飞行。多旋翼无人机系统如图 1 6 所示，多旋翼无人机如图 1 7 所示。图 1 5航模需要在人的视线范围内操控图 1 6多旋翼无人机系统（图片源自：山河科技）第 1 章航空器与无人机 005 图 1 7多旋翼无人机（图片源自： AEE）无人机与航模的差异如图 1 8 所示。图 1 8无人机与航模的差异无人机的分类按使用领域分无人机可分为军用、民用和消费三大类。军用。军用无人机可以用作侦察无人机、诱饵无人机、电子对抗无人机、通信中继无人机、无人战斗机以及靶机等。军用无人机是现代空中军事力量中的一员，具有无人员伤亡、使用限制少、隐蔽性好、费效比高等特点，在现代战争中的地位和作用日渐突出。民用。民用无人机在农业植保、快递运输、电力巡检、石油管道巡检、交通监控、治安监控、城市规划、消防救援、灾难救援、观察野生动物、监控 006 无人机技术概论传染病、测绘、新闻报道、影视拍摄等领域都有大量应用。 2014 年，在用无人机和直升机联合拍摄纪录片《飞越山西》时，无人机拍摄点数量第一次超过了有人机，无人机拍摄点有 300 个，直升机拍摄点有 200 个。用无人机拍摄的丹江口宣传片，把丹江口的自然美完全呈现出来，如图 1 9 所示。图 1 9无人机航拍丹江口宣传片（图片源自： TOP）无人机用于宣传如图 1 10 所示。丹江口图 1 10无人机用于宣传无人机用于宣传图 1 11无人机在民用领域的应用如图 1 11 所示。无人机在民用领域的应用第 1 章航空器与无人机 007 图 1 11消费。无人机在民用领域的应用（续） ① 微型自拍、娱乐，如图 1 12、图 1 13 所示。自拍图 1 12微型自拍（图片源自： AEE）图 1 13无人机放鞭炮 008 无人机技术概论 ②竞技。用于竞技的穿越机如图 1 14 所示。图 1 14穿越机（图片源自：全球无人机网）各类无人机技术性能、应用领域对比见表 1 2。表 1 2 各类无人机技术性能、应用领域对比类型技术要求技术性能应用领域军用最高灵敏度、飞行高度高，飞行航程远，飞行速度快，智能化要求高侦察、诱饵、电子对抗、通信中继、靶机、战斗民用高飞行速度、飞行高度较低，航程短农业植保、国土测绘、送货、警用、消防、气象监测、数据采集、空中无线网络消费一般航拍、娱乐、竞技按外观特征分无人机主要分为四种：固定翼无人机、无人直升机、多旋翼无人机、扑翼机。扑翼机的应用比较少。固定翼无人机。固定翼无人机比较成熟，其飞行过程非常安全，有自稳定的飞行平台，飞行距离远，对于航程远，大范围、长时间的地图测绘、监控有独特优势，在军用无人机中很常见，在一般民用场合不是太多。因为固定翼无人机起降限制条件太多，不能悬停，巡航条件下速度过快，要求飞行高度相对较高，降落时难度大，在很大程度上难于满足一般使用条件。固定翼无人机如图 1 15 所示。第 1 章航空器与无人机 009 固定翼无人机图 1 15（图片源自：中航电）无人直升机。传统的无人直升机，其优势是起降方便，航速适中，可以做到随时悬停，载荷续航都还可以，应用比较广泛，但购机成本较高，如图 1 16 所示。无人直升机图 1 16（图片源自：山河科技）多旋翼无人机。多旋翼无人机是一种新型的主流无人机，其优点很明显，如起飞、降落可像无人直升机一样方便，而且技术简单，成本低廉，操作方便，飞行时振动非常小，因此实际应用多种多样，但航时、载重受到了局限。多旋翼无人机如图 1 17 所示。扑翼机。扑翼机也被称为仿生物无人机，其机翼能像鸟和昆虫的翅膀那样上下扑动，如图 1 18 所示。 010 无人机技术概论图 1 17 图 1 18多旋翼无人机（图片源自： JTT）常见无人机的对比见表 1 3。表 1 3 常见无人机的对比扑翼机项目固定翼无人机无人直升机多旋翼无人机优势飞行距离长，巡航面积大飞行速度快，高度高可设置航线自动飞行载荷较大可设置回收点坐标自动降落飞行距离长，巡航面积大起降受场地限制少载荷较大体积小，重量轻，噪声小，隐蔽性好，适合多平台、多空间使用可以垂直起降、悬停、侧飞、倒飞飞行高度低，具有很强的机动性，执行特种任务能力强结构简单，操控灵活，成本低，拆装便利，容易维护不足不能悬停只能按固定航线飞行，不够灵活操作难度较大，容易产生风险上手较难，需要经过专业培训成本较高结构复杂，故障率高操作难度大成本较高飞行速度慢，飞行距离较短难于实现高空、高速度飞行环绕建筑拍摄或者飞越大面积建筑群拍摄的难度高，容易发生危险无人机的质量见表 1 4。表 1 4 无人机的质量类型微型轻型小型大型质量/ kg ≤7 7 ～ 116 116 ～ 5700 ≥5700 第 1 章航空器与无人机 011 无人机的飞行半径见表 1 5。表 1 5 无人机飞行半径类型超近程近程短程中程远程半径/ km 5 ～ 15 15 ～ 50 50 ～ 200 200 ～ 800 ≥800 无人机的英文缩写是。 UVS B. UA· S C. UA 轻型无人机是指空机质量。小于或等于 7kg B. 大于 7kg，小于 116kg C. 大于 116kg，小于 5700kg 近程无人机活动半径为。 A. 小于 15km B. 15 ～ 50km C. 200 ～ 800km 不属于无人机机型的是。塞纳斯 B. 侦察兵 C. 捕食者不属于无人机系统的是。飞行器平台 B. 飞行员 C. 导航飞控系统常规固定翼/ 旋翼平台是大气层内飞行的空气的航空器。重于 B. 轻于 C. 等于 012 无人机技术概论第 2 章无人机的飞行原理及结构 2· 1 无人机飞行原理无人机在空中必须克服阻力才能飞行，而大气层、气象条件和空气动力对无人机飞行具有影响。大气层大气层分为五层：对流层、平流层、中间层、暖层和外层（散逸层），如图 2 1 所示。分层高度见表 2 1。表 2 1 大气层分层高度分层对流层平流层中间层暖层外层（散逸层）高度/ km 0 ～ 17 17 ～ 50 50 ～ 80 80 ～ 500 > 500 飞行区域。 ① 对流层（无人机飞行区、天气现象形成区）。 ② 平流层（民航飞机飞行区）。 ③ 中间层（上部空气稀薄）。 ④ 暖层（气象气球飞行区）。 ⑤ 外层（卫星飞行区）。飞行高度。民用领域对无人机的要求为：飞行速度通常在 100km / h 以下，飞行高度在 3000m 以下，特殊应用领域在 7000 ～ 20000m，见表 2 2。第 2 章无人机的飞行原理及结构 013 表 2 2 无人机飞行高度高度超低空低空中空高空超高空距离/ m 0 ～ 100 100 ～ 1000 1000 ～ 7000 7000 ～ 20000 > 20000 气象条件气象是指天空中发生的风、云、雨、雪、霜、露、虹、晕、雷电等一切大气物理现象。气象条件是指各种天气现象的水热条件。风、雨、雪、雷电等对无人机的飞行有比较大的影响。气温的高低，尤其是超低温，对无人机飞行也有影响。空气动力无人机与空气做相对运动时作用在无人机上的两个力为升力和阻力。升力连续性定理。当流体连续不断而稳定地流过一个粗细不等的管子时（见图 2 2），由于管中任何一部分的流体都不能中断或挤压起来，因此在同一时间内，流进任意切面的流体质量和从另一切面流出的流体质量应该相等，管道粗的地方（截面Ⅰ，截面积为 AⅠ ）流速慢，管道细的地方（截面 Ⅱ，截面积为 AⅡ ）流速快，即 v1 AⅠ = v2 AⅡ 。图 2 2气流经过不同管径的管子时流速的变化伯努利定理。伯努利定理是能量守恒定律在流体力学（空气流动）中的推广应用。在低速（马赫数小于 0· 3）流动的空气中，参与能量转换的有动能、压力能，气流一流动，就有动能产生。流动速度越大，动能就越大。前提条件如下： ① 气流是连续的、稳定的。流动中的空气与外界没有能量交换。 014 无人机技术概论 ② 气流密度为常数。 ③ 气流中无摩擦，或摩擦效应很小，可以忽略不计。升力的产生。无人机飞行时，机翼周围空气的流线分布是指机翼横截面的形状上下不对称，机翼上方的流线密、流速大，下方的流线疏、流速小。此时机翼上方的压强小，下方的压强大，产生了作用在机翼上的升力 L，如图 2 3 所示。图 2 3在机翼上的升力无人机在飞行的过程中，机体上所受的力是平衡的。无人机的重力与无人机产生的升力相平衡，而无人机动力的作用就是克服无人机所受的阻力，推动无人机前进，使得无人机相对于空气做运动，从而产生升力。阻力无人机在飞行时，会因为不同原因受到非常大的阻力。无人机所受的阻力分为：摩擦阻力、压差阻力、诱导阻力、干扰阻力、激波阻力。摩擦阻力。当两个物体相互滑动的时候，在两个物体上就会产生与运动方向相反的力，阻止两个物体的力就是摩擦阻力。当无人机在空气中飞行时，会受到空气的摩擦阻力，它是由空气的黏性所造成的。压差阻力。飞行中无人机前、后会形成压强差，由压强差所产生的阻力称为压差阻力。压差阻力大小与无人机的迎风面积、形状和在气流中的位置有很大的关系。诱导阻力。诱导阻力又叫感应阻力，它是固定翼机翼所独有的一种阻力。因为这种阻力是伴随着机翼上升力的产生而产生的，也可以说它是为了产生升力而付出的一种代价。干扰阻力。无人机各部分之间由于气流相互干扰，产生的一种额外阻力，称为干扰阻力。激波阻力。当无人机以音速或超音速运动时，扰动波的传播速度等于或小于无人机前进速度，这样后续的扰动波就会同已有的扰动波叠加在一第 2 章无人机的飞行原理及结构 015 起，形成较强的波，空气遭到强烈的压缩而形成激波阻力。一般无人机的飞行速度并不快，因此这种阻力很小。 2· 2 无人机结构固定翼无人机定义能遥控飞行或自主控制飞行，机翼外端后掠角可随速度自动或手动调整的机翼固定的无人机称为固定翼无人机，如图 2 4、图 2 5 所示。三角翼无人机分解图如图 2 6 所示。中单翼无人机结构图 2 4（图片源自：中航电）图 2 5三角翼无人机结构（图片源自：中航电） 016 无人机技术概论图 2 6三角翼无人机分解图（图片源自：中航电）受力分析固定翼无人机在空气中以一定速度飞行时，机翼相对于空气的运动可以看作是机翼不动，而空气以一定的速度流过机翼。按照流体力学的原理，流动慢的大气压强较大，而流动快的大气压强较小，这样机翼下表面的压强就比上表面的压强大，两者之间压力差便形成了固定翼无人机的升力，其受力分析如图 2 7 所示。飞行过程受力分析简图如图 2 8 所示。图 2 8气动布局飞行过程受力分析简图常规布局无人机如图 2 4 所示。第 2 章无人机的飞行原理及结构 017 三角翼无人机如图 2 5 所示。前翼无尾布局无人机如图 2 9 所示。图 2 9前翼无尾布局无人机（图片源自：山河科技）固定翼无人机的分类按垂尾进行分类，固定翼无人机可分为以下 3 类：单垂翼无人机，如图 2 4 所示。双垂翼无人机。 V 形尾翼无人机，如图 2 10 所示。 V 形尾翼无人机图 2 10（图片源自：山河科技）固定翼无人机的起、降固定翼无人机适合长航时，高速、高空飞行，但是固定翼无人机起飞、降落对场地有一定的要求。固定翼无人机常见的起飞方式。 ① 在土制跑道上起飞，如图 2 11 所示。 018 无人机技术概论图 2 11土制跑道上起飞（图片源自：山河科技） ② 在发射架上弹射。固定翼无人机发射架如图 2 12 所示。固定翼无人机在发射架上起飞如图 2 13 所示。固定翼无人机发射架图 2 12（图片源自：山河科技）第 2 章无人机的飞行原理及结构 019 图 2 13固定翼无人机在发射架上起飞（图片源自：山河科技） ③ 手抛式起飞如图 2 14 所示。弹射起飞图 2 14手抛式起飞（图片源自：山河科技） ④ 固定翼无人机通过车载发射方式起飞如图 2 15 所示。手抛式起飞 020 无人机技术概论图 2 15车载发射无人机（图片源自：山河科技）固定翼无人机常见的降落方式。 ① 在草地上降落，如图 2 16 所示。车载发射图 2 16固定翼无人机在草地上降落（图片源自：山河科技） ② 在机场跑道上降落，如图 2 17 所示。 ③ 在航母上降落，如图 2 18 所示。草地降落第 2 章无人机的飞行原理及结构 021 图 2 17 图 2 18固定翼无人机在机场跑道上降落 ④ 用降落伞方式降落，如图 2 19 所示。固定翼无人机在航母上降落图 2 19固定翼无人机用降落伞方式降落（图片源自：山河科技） 022 无人机技术概论无人直升机定义能遥控飞行或自主控制飞行，可垂直起降的无人机称为无人直升机。受力分析无人直升机飞行时利用主旋翼旋转产生向上的升力，但对机身会产生扭力作用，需要加设一个尾旋翼来抵消扭力、平衡机身，如图 2 20 所示。类型单桨 + 尾桨无人直升机结构如图 2 21 所示。单桨 + 尾桨无人直升机结构图 2 21（图片源自：山河科技）双旋翼共轴无人直升机如图 2 22、图 2 23 所示。双旋翼共轴无人直升机图 2 22（图片源自：库卡科技）第 2 章无人机的飞行原理及结构 023 双旋翼共轴无人直升机的特点如下：双旋翼无人机结构紧凑，外形尺寸小，起飞时没有侧滑现象，悬停效果好，稳定性好，在空中做原地掉头等动作时，不会有附加的位移、姿态变化和掉高现象。图 2 23双旋翼共轴无人直升机外观结构（图片源自：山河科技）双旋翼无人直升机如图 2 24 所示。图 2 24双旋翼无人直升机（图片源自：山河科技）多旋翼无人机）定义具备三个或者三个以上旋翼的无人直升机称为多旋翼无 024 无人机技术概论人机，简称多轴无人机，如图 2 25 所示。飞行原理多旋翼无人机是由电动机或发动机的旋转带动旋翼旋转，依靠多个旋翼产生的升力来平衡自身的重力而飞起来的。可通过改变每个旋翼的转速来控制无人机的平稳和姿态，而当升力之和与无人机总重量相平衡时，无人机就悬停在空中，如图 2 26、图 2 27 所示。图 2 26四轴多旋翼穿越无人机四轴多旋翼无人机外观结构图 2 27（图片源自： AEE）图 2 28 图 2 29 下面以四旋翼无人机为例进行分析。四旋翼无人机是通过调节四个无刷电动机的转速来改变旋翼的转速，实现升力的变化，从而控制无人机的姿态和位置的。六种运动方式如图 2 28 ～图 2 33 所示。四旋翼无人机垂直运动四旋翼无人机俯仰运动第 2 章无人机的飞行原理及结构 025 图 2 30 图 2 31四旋翼无人机滚转运动四旋翼无人机偏航运动图 2 32 图 2 33四旋翼无人机前后运动四旋翼无人机侧向运动类型多旋翼无人机以轴数或旋翼方式进行命名，如四轴四旋翼、六轴六旋翼、四轴八旋翼、六轴十八旋翼等，如图 2 34 所示。图 2 34六轴十八旋翼无人机（图片源自：山河科技） 026 无人机技术概论飞行高度一般在 0 ～ 100m 之间的无人机为。超低空无人机 B. 低空无人机 C. 中空无人机高空无人机的飞行高度一般在之间。 A. 0 ～ 100m B. 100 ～ 1000m C. 7000 ～ 20000m 低空无人机的飞行高度一般在之间。 A. 0 ～ 100m B. 100 ～ 1000m C. 1000 ～ 7000m 中空无人机的飞行高度一般在之间。 A. 0 ～ 100m B. 100 ～ 1000m C. 1000 ～ 7000m 不属于抵消旋翼机反转力矩的方法是。使用尾桨 B. 使用共轴旋翼 C. 增大旋翼半径不属于无人机起飞方式的是。弹射 B. 滑跑 C. 滑翔不属于无人机回收方式的是。伞降 B. 飘落 C. 气囊回收下列哪种形式的旋翼飞行器不是直升机。单旋翼带尾桨式 B. 共轴双旋翼式 C. 自转旋翼式尾桨的功能是。在单旋翼直升机上，保证纵向稳定性在单旋翼直升机上，能对直升机航向起到操纵和稳定作用在单旋翼直升机上，提供升力旋翼机飞行时间的含义是指。自旋翼机起飞离地到着陆接地的时间自旋翼机起飞滑跑至着陆滑跑终止的时间自旋翼机旋翼开始转动至旋翼停止转动的时间旋翼机可以在距离障碍物 10m 以外， 1 ～ 10m 的高度飞行，但飞行速度不得超过。第 2 章无人机的飞行原理及结构 027 10km / h B. 15km / h C. 20km / h 航空器平台结构通常包括机翼、机身、尾翼和起落架等。单旋翼 B. 多旋翼 C. 固定翼现代旋翼无人机通常包括。无人直升机、旋翼无人机单旋翼和多旋翼无人直升机、多轴和旋翼机为了克服 “ 旋翼” 旋转产生的反作用，常见的做法是加一个小型旋翼（即尾桨）。力 B. 力矩 C. 扭矩采用上下共轴反转的两组旋翼来平衡旋翼转矩。共轴式直升机单旋翼带尾桨直升机单旋翼无尾桨直升机共轴式无人直升机的主要气动特点不包括。具有较高的悬停效率废阻面积小于单旋翼直升机具有较大的俯仰、横滚控制力矩无人直升机在空中有个自由度。 A. 3 B. 4 C. 6 图 3 2 028 无人机技术概论第 3 章无人机的动力根据无人机的用途来决定无人机的动力。 3· 1 活塞航空发动机工作原理活塞航空发动机（见图 3 1）是一种四冲程（依次为吸气、压缩、膨胀和排气）由火花塞点火的发动机，其工作原理如图 3 2 所示，其分解图如图 3 3 所示。图 3 1四冲程活塞航空发动机（图片源自：三叶）活塞航空发动机工作原理第 3 章无人机的动力 029 图 3 3四冲程活塞航空发动机分解图（图片源自：三叶） 030 无人机技术概论活塞航空发动机的优点活塞航空发动机体积小、成本较低、工作可靠，它通过螺旋桨旋转产生推进力，使无人机能在空中稳定飞行，适合于低速、低空小型无人机使用。采用活塞航空发动机的油动多旋翼无人机结构如图 3 4 所示。五缸星形活塞航空发动机如图 3 5 所示。图 3 4油动多旋翼无人机结构（图片源自：西安天问）五缸星形活塞航空发动机图 3 5（图片源自：三叶）活塞航空发动机的缺点对于以螺旋桨旋转产生动力的无人机，活塞航空发动机的效率在飞行速度大于 700km / h 后会急剧下降，其飞行速度不可能达到声速或超过声速。第 3 章无人机的动力 031 3· 2 涡轮航空发动机涡轮航空发动机根据能量输出的不同可分为：涡轮风扇航空发动机、涡轮螺旋桨航空发动机和涡轮轴航空发动机。涡轮轴航空发动机原理涡轮轴航空发动机简称涡轴发动机，是一种输出轴功率的发动机。其工作时有进气、加压、燃烧和排气四个阶段。涡轴发动机与活塞航空发动机的区别是，其四个阶段是连续的，气体依次流经发动机各个部分，并对应着活塞航空发动机的四个工作位置，而活塞航空发动机是分时、依次进行的。结构涡轴发动机机体结构包括：进气道、压气机、燃烧室、涡轮及尾喷管，如图 3 6 所示。涡轴发动机结构图 3 6装配涡轴发动机的无人直升机如图 3 7 所示。装配涡轴发动机的无人直升机图 3 7（图片源自：山河科技） 032 无人机技术概论涡轮风扇航空发动机一半靠喷气一半靠涡轮带动发动机内部风扇叶搅动空气的航空发动机是涡轮风扇航空发动机。对于有高空、长航时要求的大型无人机，一般使用涡轮风扇航空发动机。原理涡轮风扇航空发动机工作时，从前端吸入大量的空气，燃烧后高速喷出，在此过程中，发动机向气体施加力，使之向后加速，气体也给发动机一个反作用力，推动无人机前进。结构涡轮风扇航空发动机的主要部件包括：风扇、增压级、高压压气机、燃烧室、高压涡轮、低压涡轮和尾喷管（分为内涵喷管和外涵喷管），如图 3 8 所示。图 3 8涡轮风扇航空发动机内部结构装配涡轮风扇航空发动机的美国全球鹰无人机（见图 3 9）图 3 9装配涡轮风扇航空发动机的美国全球鹰无人机第 3 章无人机的动力 033 涡轮螺旋桨发动机靠涡轮带动航空发动机外部桨叶搅动空气的发动机是涡轮螺旋桨发动机，简称涡桨发动机。涡桨发动机结构如图 3 10 所示。 TPE331 涡桨发动机如图 3 11 所示。图 3 10涡桨发动机结构 TPE331 涡桨发动机图 3 11原理涡桨发动机的工作原理与活塞航空发动机基本相同，都是以螺旋桨旋转时所产生的力量来作为无人机前进的推进力，与活塞航空发动机的主要差异如下：驱动螺旋桨中心轴的动力不同，一个是涡轮，另一个是活塞。涡桨发动机螺旋桨速率恒定，而活塞航空发动机螺旋桨的速率则会随着发动机转速变化而变化。结构涡桨发动机的结构包括：进气道、压气机、燃烧室、涡轮、尾喷管、一副螺旋桨和一套减速齿轮。优势涡桨发动机的优势有：经济、安全、平稳、环保。图 3 12用途美国捕食者无人机装配了涡桨发动机，如图 3 12 所示。美国捕食者无人机 034 无人机技术概论 3· 3 锂电池电动机要求重量轻、执行任务用时在 1h 范围内的无人机，大部分是以锂电池电动机为动力源的无人机。锂电池电动机结构包括：螺旋桨、电动机、电子调速器和电池等，如图 3 13 所示。图 3 13锂电池电动机结构（图片源自：山河科技）螺旋桨螺旋桨在空气中旋转将发动机转动的功率转化为推进力或升力，简称桨叶，如图 3 14 所示。桨叶标注参数直径 × 螺距。螺距是指桨叶旋转一圈的前进距离。桨叶旋转时，桨叶上的点离轴心的距离不同，因而前进的距离也不同。桨叶都是定螺距的，即桨叶旋转一圈，桨叶上每一点的螺距都一样。所以越靠近轴心，桨叶的角度就越大，而桨叶尖角部分的角度就比较小，桨叶靠轴心部分的效率很低。为此，大多数无人机都在桨叶头部装上机头罩，以降低飞行中的阻力。第 3 章无人机的动力 035 桨叶螺距的选择若需要无人机飞得慢，则应该选择小螺距的桨叶；若需要无人机飞得快，则选择大螺距的桨叶。桨叶方向桨叶有正桨、反桨之分。桨叶正面光滑，有螺旋桨参数值，当正面朝前时，逆时针方向旋转产生拉力的为正桨，正桨桨面上以字母 “ L” 标注；顺时针方向旋转产生拉力的为反桨，反桨桨面上以字母 “ R” 标注，如图 3 15所示。正、反桨在多旋翼上是成对使用的，可使其均衡。桨叶数量桨叶包括 2 叶、 3 叶、 4 叶、 5 叶、 6 叶和 8 叶，以 2 叶、 3 叶为主。桨叶的数量是根据飞行速度来选择的：飞行速度低时，桨叶越多越好；飞行速度高时，桨叶越少越好。 3 叶、 5 叶桨叶如图 3 16 所示， 6 叶桨叶如图 3 17 所示。 3 叶、 5 叶桨叶 6 叶桨叶图 3 16 图 3 17电动机电动机可分为有刷电动机和无刷电动机。有刷电动机转子绕线圈转动，外部嵌入永磁体，电动机转动的时候通过换向器与电刷连接来切换电动机的磁场，如图 3 18 所示。其优点是：直接通直流电源就可以转动，不需要另外的电子调速器来驱动电动机，通过直流电源的电压来调整电动机的转速。其缺点是：寿命低、噪声大，换向时容易产生火花，不适合于对火花要求严格的场所（如油站、化工场所）。 036 无人机技术概论图 3 18有刷电动机外观及结构（图片源自：蓝东明）无刷电动机由定子线圈组成，转子嵌入磁铁，通过电子调速器控制线圈磁场的变化来驱动转子转动，如图 3 19 所示。其优点是：寿命长、噪声低、运行时无火花，适合各种要求高的环境。多旋翼无人机一般使用无刷电动机。其缺点是：无刷电动机成本高，需要外加控制来驱动无刷电动机的转动。下面主要介绍无刷电动机。无刷电动机外观及结构图 3 19（图片源自：蓝东明）无刷电动机的分类无刷电动机可分为内转无刷电动机、外转无刷电动机，如图 3 20 所示。第 3 章无人机的动力 037 内转无刷电动机的特点：转速高、转矩小，适用于高转速，对转矩要求不高的无人机。外转无刷电动机的特点：转速低、转矩大、重量轻，适用于对重量与转矩要求高的无人机。内、外转无刷电动机外观图 3 20（图片源自：蓝东明）无刷电动机的命名无刷电动机常见的命名方式有两种：无刷电动机外径+ 长度、无刷电动机铁心外径+ 长度。少数是各生产厂家自定的型号。无刷电动机外径 + 长度。用游标卡尺测量无刷电动机的外径为 35mm，长度为 36mm，则此无刷电动机的名称为 3536 无刷电动机，如图 3 21所示。测量电动机外径和长度图 3 21（图片源自：蓝东明）无刷电动机铁心外径 + 长度。用游标卡尺测量无刷电动机铁心外径为 28mm，长度为 14mm，则无刷电动机的名称为 2814 无刷电动机，如图 038 无人机技术概论 3 22所示。测量电动机铁心外径和长度图 3 22（图片源自：蓝东明）无刷电动机的参数无刷电动机的参数主要是 KV 值，表示无刷电动机在 “ 空载” 情况下，电子调速器每提升 1V 输出电压时，电动机转速对应的升高量。如图 3 20 所示，无刷电动机的 KV 值为 400，表示在 10V 的条件下，其转速为 4000r / min。匹配无刷电动机与桨叶的匹配主要是指无刷电动机的功率与桨叶大小进行匹配，不同大小的桨叶在不同的转速条件下，体现的功率不一样，桨叶越大，转速越高，功率越大。无刷电动机的功率与电动机直径、铁心的高度成正比。无刷电动机的直径越大，功率越大，无刷电动机越长，功率也越大。直径大小不同的无刷电动机如图 3 23 所示。图 3 23直径大小不同的无刷电动机（图片源自：蓝东明）第 3 章无人机的动力 039 无刷电动机与桨叶搭配的首要条件是：桨叶与无刷电动机的结构相匹配，通常是小无刷电动机配小桨叶，大无刷电动机配大桨叶；高 KV 值配小桨叶，则转速高，功率大；低 KV 值配大桨叶，则转速低，效率高。这就是说，桨叶配得过小，不能发挥最大的推力，犹如大马拉小车，能力过剩；桨叶配得过大，无刷电动机会过热，会使无刷电动机退磁，造成性能永久下降，也就是小马拉大车。安装。桨叶安装在无刷电动机上，如图 3 24 所示。桨叶安装在无人机上，如图 3 25 所示。图 3 24桨叶安装在无刷电动机上（图片源自：蓝东明）桨叶安装在无人机上图 3 25（图片源自： AEE） 040 无人机技术概论电子调速器电子调速器（ Electronic Speed Controller， ESC）是一个控制电动机转速的控制装置。其作用是根据飞控的控制信号，将电池的直流输入转变为一定频率的交流输出，用于控制无刷电动机的转速。电子调速器类型车模电子调速器如图 3 26 所示。船模电子调速器如图 3 27 所示。航模电子调速器。图 3 26车模电子调速器（图片源自： FLYCOLOR）电子调速器参数（见图 3 28）船模电子调速器图 3 27（图片源自： FLYCOLOR）图 3 28电子调速器参数及结构（图片源自： FLYCOLOR）第 3 章无人机的动力 041 电子调速器持续电流： 80A。工作电压范围： 5 ～ 12 节锂电池，单节锂电池电压为 3· 7V。电子调速器与无刷电动机和飞控的连接（见图 3 29）图 3 29电动机、电子调速器、电池连接图（图片源自： FLYCOLOR）动机、电子调速器、电池的安装电子调速器的输入线（最粗的红线、黑线）与电池正、负极相连接。电子调速器的输出线（有刷电动机为两根、无刷电动机为三根）与电动机相连接。电子调速器的信号线（最细的线）与飞控连接。另外，有的电子调速器有电源输出功能，即在信号线的正负极之间有 5V 左右的电压输出，通过信号线为接收机供电，接收机再为舵机等控制设备供电。电子调速器内部结构（见图 3 30）电子调速器接口（见图 3 31） 042 无人机技术概论图 3 30电子调速器内部结构（图片源自： FLYCOLOR）图 3 31电子调速器的接口（图片源自： FLYCOLOR）电池无人机及航模的电池主要分为两类：镍氢电池、锂电池。镍氢电池的工作电压是 1· 2V，锂电池的工作电压为 3· 7V，在同样体积下。锂电池比镍氢电池容量大，售价也比镍氢电池高一些。在普通民用领域里，锂电池还无法取代镍氢电池，但在无人机及航模领域，锂电池已经被广泛应用。应用最广的是锂聚合物电池或高分子锂电池，简称锂电池。锂电池能量高、小型化、超薄化、轻量化，最小厚度仅有 0· 5mm。锂电池的四个基本参数电池容量、充电倍率、放电倍率、电池节数，如图 3 32 所示。第 3 章无人机的动力 043 锂电池图 3 32（图片源自：立刻飞）电池容量表示电池存储电量的大小，以安时（A·h）为单位（1A·h = 1000mA·h），如图3 32 所示，电池容量是2200mA·h （2· 2A·h）。充电倍率表示充电电流的大小，常用 C 来表示。充电倍率 = 充电电流/ 电池容量电池的最大充电电流 = 充电倍率 × 电池容量（11A = 5C × 2· 2A·h）放电倍率表示放电电流的大小，常用 C 来表示。放电倍率 = 放电电流/ 电池容量（放电倍率 = 55A/ 2· 2A·h = 25C）电池节数。 S 表示一节锂电池， 3S 就是三节锂电池串联，如11· 1V-3S 表示三节锂电池串联，每节锂电池标示电压为 3· 7V，其总电压为 11· 1V。锂电池充电注意事项锂电池电芯电压低于 3V 则属于过度放电，锂电池就会膨胀，内部的化学液体会结晶，可能会刺穿锂电池内部结构层，造成短路，甚至会让锂电池的电压变为 0V。充电电流。充电电流不允许超过规定的最大充电电流，高于推荐电流充电，将可能导致锂电池的充放电问题、机械和安全性能方面的问题，并导致发热或泄漏。充电电压。大多数锂电池充电电压能安全地到达 4· 25V，其最高电压就是 4· 30V。充电温度。锂电池必须在规定的环境温度范围内进行充电，否则锂电池易受损坏。当发现锂电池表面温度异常时（指锂电池表面温度超过 50°C），应立即停止充电。反向充电。正确连接锂电池的正负极，严禁反向充电。若正负极接反，将无法对锂电池进行充电。反向充电会使锂电池受到破坏，甚至导致发 044 无人机技术概论热、泄漏、起火。平衡充电。因为制造工艺，没有办法保证每个锂电池完全一致，充电放电特性都有差异。锂电池串联的情况下，就容易造成某些放电过度或充电过度、充电不饱满等，解决办法是分别对内部单节锂电池进行充电。电池安装无人机电池安装如图 3 33 所示。图 3 33无人机电池安装（图片源自： AEE）第 3 章无人机的动力 045 3· 4 油电混合（燃油发动机 + 锂电池）使用燃油发动机、锂电池混合动力的多旋翼无人机及结构如图 3 34 所示。图 3 34油电混合多旋翼无人机及结构（图片源自：科卫泰） 3· 5 氢燃料电池动力氢燃料电池作为动力的固定翼无人机如图 3 35 所示。图 3 35氢燃料电池及固定翼无人机 046 无人机技术概论 3· 6 太阳能动力太阳能是取之不尽的能源，将其作为无人机动力，是无人机未来发展的方向。我国新研发的彩虹太阳能无人机，已经具备超长航时（留空时间大于 24h），飞行高度高（超过20km）的特点，具有 “准卫星” 特征，其具有部署灵活、经济性好、载荷能力强（20kg）、任务区域广阔等优势，如图3 36 所示。图 3 36彩虹太阳能无人机目前主流的民用无人机所采用的动力系统通常为：活塞航空发动机和两种。涡喷发动机 B. 涡扇发动机 C. 电动机电动动力系统主要由电动机、、动力电源组成。电池 B. 调速系统 C. 无刷电动机从应用上说，涡桨发动机适用于。中低空、低速短距/ 垂直起降无人机高空长航时无人机/ 无人战斗机中高空长航时无人机活塞航空发动机过热易出现在过程中。长时间爬升 B. 巡航 C. 下降第 3 章无人机的动力 047 活塞航空发动机在慢速状态下，工作时间过长，易带来的主要危害是。火花塞挂油积炭 B. 润滑油消耗量过大 C. 气缸头温度过高电池电动机是由、电动机、、电池组成。镍氢 B. 螺旋桨 C. 电子调速器 D. 锂电池电动机分为两类：电动机、电动机。有磁 B. 无磁 C. 有刷 D. 无刷锂电池有四个基本参数：容量、倍率、倍率、电池。电池 B. 容电 C. 充电 D. 放电 E. 节数锂电池电芯电压 3V 则属于，锂电池就会膨胀，内部的化学液体会结晶，可能会刺穿锂电池内部结构层，造成短路，甚至会让锂电池的电压变为 V。低于 B. 高于 C. 过度放电 D. 过度充电 E. 0 F. 1 油电混合是指和组成动力系统。燃油发动机 B. 重油发动机 C. 锂电池 048 无人机技术概论第 4 章无人机飞控操作系统飞控操作系统（简称飞控系统）是无人机的领航员，相当于人的眼睛和大脑，它控制着无人机的飞行姿态与航向。飞控系统由硬件和软件两部分组成。 4· 1 硬件飞控系统的硬件主要由中央处理器、姿态传感器、高度传感器、避障系统、定位导航系统、通信系统和电路组成，如图 4 1、图 4 2 所示。图 4 1飞控硬件结构（图片源自：华业航空）图 4 2飞控硬件框架（图片源自：华业航空）第 4 章无人机飞控操作系统 049 中央处理器作用中央处理器是无人机的大脑，是飞控系统的主控处理器，其型号、参数见表 4 1。它通过运算控制代码和读取传感器的数据来完成无人机的姿态控制及其他任务。常用中央处理器如图 4 3 所示。图 4 3表 4 1 常用中央处理器的型号、参数名称 C51 C8051 ATmega 2560 STM32 ARM Cortex 32 Qualcomm® SnapdragonTM 801 Intel Atom x7-Z8750 类型 MCU MCU MCU ARM X86 位数 8 8 32 32 64 运行频率/ MHz 20 16 168 2500 2560 核心数 1 1 1 4 4 GPU 无无无 Qualcomm® AdrenoTM 330 GPU HD Graphics RAM/ KB 0· 25 ～ 2· 25 8 192 无无 FLASH/ KB 32 256 512 ～ 1024 无无制程 — — — 28nm 14nm 系统 — — RTOS Linux Linux 其他 — — — 支持 LP-DDR3 内存、 4K 视频录制等支持 LP-DDR3 1600 8G 代表平台 — MWC、APM 主流无人机平台 Snapdragon Flight Intel® Aero Compute Board 常用中央处理器 050 无人机技术概论一架无人机上通常有 5 个以上处理器，除了主控处理器外，还有无刷电动机控制处理器、图像算法处理器、云台控制处理器、避障解算处理器等。无人机的飞行不需要强大的CPU 支持，其飞行稳定算法也不需要强大的处理器，用 20 世纪 80 年代初的 8 位单片机就够用，较高级的 Arduino2560上使用的 ATmega2560，其运行频率才 16Hz，与现在手机或计算机上的 2 ～ 3GHz 相比相差甚远，目前最新的 STM32 系列频率也只有 168MHz。特点 ① 运行内存小其内存还没有智能手机的内存大。 ② 稳定性、实时性要求高。对操作系统要求非常高；对中央处理器的稳定性要求非常苛刻，任何一点小故障都可能会使无人机坠机，如图 4 4 所示。多旋翼无人机坠机图 4 4（图片源自：华业航空）姿态传感器姿态传感器是由陀螺仪、加速度计、磁力计组成的，如图 4 5 所示。小型无人机由于可载重量小，所以使用的传感器要求非常轻。陀螺仪和加速度计分别用于测量无人机倾斜角度和无人机加速度。典型的姿态传感器有 MPU6000、 MPU6050、 MPU9250 等，如图 4 6 所示。第 4 章无人机飞控操作系统 051 图 4 6典型的姿态传感器（ MPU6000、 MPU6050、 MPU9250）通过陀螺仪和加速度计，就能使无人机在空中平稳飞行，传感器、速度采集模块的安装位置如图 4 7 所示。陀螺仪如图 4 8 所示，陀螺仪可以这样理解：把一个高速旋转的陀螺放到万向坐标系里，陀螺怎么转都不会倒，这样陀螺在高速旋转时就能保持稳定，从而可用来辨认方向、确定姿态、计算角速度。陀螺仪传感器如图 4 9 所示。图 4 8 图 4 9陀螺仪陀螺仪传感器加速度计加速度计作为无人机惯性导航系统的基本组成元件，是测量无人机三维加速度的传感器，其工作原理如图 4 10 所示。 052 无人机技术概论图 4 10加速度计的工作原理磁力计磁力计又称电子罗盘或电子指南针，是非常重要的导航工具，能实时为无人机提供航向和姿态，即为无人机准确提供方向、角度信息。常见的磁力计有 LSM303D、 HMC5883l、 HMC5893l，如图 4 11 所示。图 4 11高度传感器磁力计高度传感器为飞控系统反馈无人机实时高度信息。常见的高度传感器有气压计、测距传感器两大类。气压计气压计通过实时气压的高低来判断无人机的实际高度，再配合 GPS 所取得的经度和纬度来快速地计算出无人机所在的位置。从理论上来说， GPS 是一个四维空间，它可以获取到一个三维空间坐标和一个时间坐标，实际上大多数无线通信基站都需要经过几分钟的时间，才能通过 GPS 精确定位无人机的地理坐标，难以实现无人机同步通信。此时就需要通过气压计来进行辅助， GPS 判断出无人机所在的平面（ X、 Y 坐标）位置，气压计判断出无人机的垂直高度（ Z 坐标），并能直接定位。最常见的气压计有 MS5611、 BMP085、 BMP180 等，如图 4 12 所示。第 4 章无人机飞控操作系统 053 图 4 12气压计测距传感器通过超声波、激光、激光雷达、红外线等多种手段，可以实时测量无人机与地面之间的距离，来得到高度信息。 ① 通过超声波。超声波测距传感器如图 4 13 所示。 ② 通过激光。激光测距传感器如图 4 14 所示。其中， LDM301 激光测距传感器测量范围通常在 300m 以内，加上反射板可以测量到 3000m，其测量精度能达到 20mm，但成本较高。图 4 13 图 4 14超声波测距传感器激光测距传感器 ③ 通过激光雷达。多旋翼无人机搭载的激光雷达如图 4 15 所示。多旋翼无人机搭载的激光雷达图 4 15（图片源自：山河科技） 054 无人机技术概论 ④ 通过红外线。红外线测距传感器如图 4 16 所示。图 4 16避障系统红外线测距传感器无人机可通过安装视觉、红外线、微波、激光、雷达等避障模块，或通过预设程序做悬停、自动绕行等方式，使其在自动飞行中有效躲避各种来自地面及周边物体的障碍，以获取更直接、更安全的飞行路线。随着无人机飞行高度的增加，所遇到的障碍物就会随之减少，对避障的需求也会降低。定位导航系统室外定位导航系统使用全球卫星定位系统，如美国的 GPS、俄罗斯的格洛纳斯、中国的北斗、欧洲的伽利略，采用卫星 + 通信方式，通过定位卫星（图 4 17 ）来进行测时、测距；定位卫星所处的运动轨道形成一个网状面，按照三点定位，在地球表面的任意一点都可以同时接到 3 颗以上卫星的信号，如图4 18所示。卫星在运动过程中，会一直不断地发出电波信号，信号中包含着数据包和时间信号，接收机通过接收多颗卫星的数据包、时间信号，用三角向量关系可计算出无人机所在的位置。普通卫星导航的误差在 3m 以内。为确保高精度的导航，就需要使用实时动态（ RTK）技术（图 4 19）、载波相位差分技术，即通过实时处理两个测量站载波相位观测量的差分方法，将基准站采集的载波相位发给用户接收机，通过求差解算出坐标，其最高定位精度可以达到厘米级。图 4 18卫星定位第 4 章无人机飞控操作系统 055 图 4 19实时动态（ RTK）技术（图片源自：华业航空）室内定位导航系统进入室内后， GPS 信号就会被建筑物遮挡，导致无人机无法使用卫星定位，此时需要使用光流传感器进行位置辅助定位，光流传感器如图 4 20 所示；室内定位无人机如图 4 21 所示。图 4 20光流传感器（图片源自：华业航空）室内定位无人机图 4 21（图片源自： AEE） 4· 2 软件软件由控制代码和操作系统两部分组成。简单姿态飞行的控制简单姿态飞行，不需要通过操作系统就能实现。 056 无人机技术概论复杂姿态飞行的控制复杂姿态飞行和操作任务需要配合飞控操作系统才能实现。操作系统无人机飞控上的操作系统采用实时操作系统（ RTOS），此系统能够快速处理、响应、控制、协调所有的实时运行及任务的操作，常用的RTOS 有Nuttx、 PIOS、 CoOS、 ChibiOS、 RT-Thread、 FreeRTOS 等。其软件编程如图 4 22 所示。图 4 22软件编程（图片源自：华业航空）软件常用算法控制算法。为了让无人机能稳定飞行，除了必要的代码、系统外，需要使用对应的控制算法，最常用的是 PID 控制算法。此种算法直接控制无人机的动力系统，通过调节、控制以免无人机响应速度过快或者过慢；在无人机姿态信息和动力之间建立比例、积分和微分关系，通过调整各个环节的第 4 章无人机飞控操作系统 057 值，使其动态响应迅速既不过快也不过慢，从而让无人机达到非常平稳的飞行姿态。 PID 控制算法图解如图 4 23 所示。 PID 控制算法图解图 4 23（图片源自：华业航空）滤波算法。信号在传输与检测过程中，很难避免外界的干扰与设备内部噪声的影响，为获得准确的信号，需要对信号进行滤波，即从混合在一起的诸多信号中提取出有用信号。无人机软件上常用的是 Kalman 滤波算法，如图 4 24 所示。图 4 24Kalman 滤波算法（图片源自：华业航空）飞控是无人机的，相当于人的和。领航员 B. 眼睛 C. 双手 D. 大脑 058 无人机技术概论飞控系统控制着无人机的飞行与。航线 B. 姿态 C. 航向飞控系统是由和组成的。 CPU B. 软件 C. 芯片 D. 硬件无人机的硬件由、传感器、传感器、传感器、系统、系统、系统和电路组成。中央处理器 B. 姿态 C. 高度 D. 测距 E. 避障 F. 定位导航 G. 通信无人机的飞行强大的 CPU 支持。需要 B. 不需要一架无人机上通常有个以上处理器，除了主控处理器外，还有处理器、处理器、处理器、处理器等。 4 B. 5 C. 无刷电动机控制 D. 图像算法 E. 云台控制 F. 电动机控制 G. 避障解算无人机飞行稳定算法强大的处理器。需要 B. 不需要无人机使用就够用。 8 位单片机 B. 16 位单片机 C. 32 位单片机 D. 64 位单片机 E. 128 位单片机无人机微处理器的运行频率有 Hz 就能保证使用。 A. 8 B. 16 C. 64 D. 128 E. 256 F. 1G G. 3G 无人机的中央处理器的就要求非常。平稳性 B. 稳定性 C. 苛刻 D. 高姿态传感器由、、组成。陀螺仪 B. 加速度计 C. 高度计 D. 磁力计无人机的高度传感器分为和两大类。气压计 B. 光流传感器 C. 测距传感器第 4 章无人机飞控操作系统 059 无人机的避障系统可以安装、、、、等避障模块。视觉 B. 红外 C. 微波 D. 激光 E. 雷达无人机定位导航系统分为和两类。室内 B. 广场 C. 山地 D. 室外无人机使用的全球卫星定位系统有美国的、俄罗斯的、中国的、欧洲的。 GPS B. 格洛纳斯 C. 北斗 D. 伽利略无人机需要高精度导航时，就使用技术和技术。动态 B. 实时动态（ RTK） C. 载波相位 D. 载波相位差分无人机软件由和两部分组成。代码 B. 控制代码 C. 系统 D. 系统操作无人机软件上常用的两种算法是和。飞控算法 B. 控制算法 C. 滤波算法无人机为了避免外界的与设备的影响，获得准确的信号，需要对信号进行。干扰 B. 内部噪声 C. 过滤 D. 滤波 060 无人机技术概论第 5 章无人机通信无人机通信系统相当于人的耳朵、嘴巴。无人机是通过通信用的无线信号来进行控制、指挥的。 5· 1 无线信号无人机的无线信号包括遥控器信号、数据信号和图像传输信号。 5· 2 遥控器遥控器也称为发射机，是控制固定翼无人机、无人直升机与多旋翼无人机飞行的重要工具。不同类型的无人机，其结构不同，相对应的遥控器功能菜单也有所不同，但都大同小异。初期的遥控器需要架设天线，通过无线电控制系统对无人机进行简单的控制，现在可通过数字比例无线电控制系统进行控制。类型遥控器分为板型控制器（简称板控，见图 5 1）和枪型控制器（简称枪控，见图 5 2）两类，二者在外观和功能上均有不同。图 5 1板型控制器（图片源自：富斯科技）第 5 章无人机通信 061 枪型控制器及面板结构图 5 2（图片源自：富斯科技）外观 ①板控：侧重双手操控，主要由总成座、开关、按键或旋钮组成。 ②枪控：主要由手轮、扳机、开关、按键或旋钮组成。功能 ①板控：控制无人机。 ②枪控：控制车辆模型、潜艇、船等模型。界面在此以板型控制器为例介绍遥控器界面。正面遥控器正面各手柄、开关明细如图 5 3 所示。模型选择遥控器正面各手柄、开关明细（图片源自：富斯科技） 062 无人机技术概论通道遥控器的通道负责实现遥控器与接收机的信号交流，共有四个通道，分别是副翼、升降、油门和方向。每个通道既可以执行单独功能，也可以执行多个功能，还可以通过混控，实现更加复杂的功能。四个通道对应无人机的不同结构，不同类型的无人机能够执行不同的动作。摇杆摇杆有左、右两个摇杆，右边摇杆如图 5 4 所示。功能。操纵摇杆时，无人机的实际移动状态为：副翼（侧飞）：控制无人机上下翻转/ 倾斜，控制无人机侧飞。升降（俯仰）：控制无人机前飞或后飞。显示舵机右边摇杆（图片源自：富斯科技）油门（升降）：控制无人机上升和下降，控制飞行高度。方向（偏航）：控制无人机以自身为中心左右水平旋转。摇杆分为可回中摇杆和不可回中摇杆，不可回中摇杆一般用于油门通道。模式。摇杆有两种常用模式，分别为 “ 美国手” 和 “ 日本手”： ① “ 美国手” 是左手油门、方向，右手升降、副翼，如图 5 5 所示。 ② “ 日本手” 是左手升降、方向，右手油门、副翼，如图 5 6 所示。图 5 5“ 美国手” （图片源自：富斯科技） “ 日本手” 图 5 6（图片源自：富斯科技）微调杆遥控器上的微调杆通常为四个，是微调功能的快捷键，其分别对应升降通道、副翼通道、方向通道和油门通道，具体对应关系由摇杆模第 5 章无人机通信 063 式确定。背面如图 5 7 所示。遥控器背面图 5 7（图片源自：富斯科技） 1）教练接口。教练接口用于连接教练机和学员机，专为教练模式设置，其专用数据线能把教练机和学员机相互连接，方便教学。通过教练接口进行数据的输入和输出，在学员操作学员机时，教练能够通过教练机控制学员机的信号输出，从而更加安全地教学。 ①遥控器作为教练机，接收来自学员机输出的信号。 ②遥控器作为学员机，向教练机发送信号。2） USB 接口。 ①为遥控器充电。 ②连接计算机，使用遥控器在计算机上模拟操作无人机，帮助初学者熟悉、训练操纵遥控器的各个开关、按键及各项功能。 3） SD 卡。 SD 卡槽便于插入内存卡，用于无人机数据的存储和读取。遥控器与无人机的链接遥控器是通过无人机上的接收机来控制无人机的，遥控器与接收机之间进行信号传递，并通过通信使其建立稳定的链接。无人机桨叶转速测量将光传感器、速度采集模块安装在固定翼无人机上，把反射贴纸固定在需要测试的轴向转动位置，保持贴纸平整，并与传感器垂直，传感器与贴纸 064 无人机技术概论之间的距离要适中，传感器会通过光照次数，计算出无人机的转速，如图 8所示。传感器、速度采集模块装在固定翼无人机上图 5 8（图片源自：富斯科技） 5· 3 数据、图像传输数据、图像传输是通过通信系统来实现的。无人机数据、图像传输需要控制器与无人机之间有数据链路，其数据链路分为两条，一条发射出去，一条接受进来，即常说的上行、下行两部分，如图 5 9 所示。图 5 9 上行（从控制器到无人机）数据链路无人机无线数据、视频通信传输系统，其通信系统必须具备 “ 非视距” “ 绕射” 的传输特点和良好的穿透能力，才能够满足无人机无线通信的需要。发射机把得到的指令和看到的东西发射出去。发射机如图 5 10 ～图 5 13 所示。第 5 章无人机通信 065 图 5 10便携式遥控发射机（图片源自： AEE） F50 无人飞行器系统安装图 5 11便携式遥控发射机天线的安装（图片源自： AEE）图 5 12单兵发射机（图片源自：科卫泰）微型发射机图 5 13（图片源自：科卫泰） 066 无人机技术概论便携式地面站如图 5 14 所示。图 5 14便携式地面站（图片源自： AEE）通信器材结构。遥控器及地面站的主要结构如图 5 15 所示。遥控器及地面站的主要结构图 5 15（图片源自： AEE）便携式指挥通信柜内置车载发射机、双向语音接收机、 AV 矩阵、 DVR 及 3G 视频传输系统，具有整套移动视频传输系统所需的全部功能，如图 5 16 所示。便携式指挥通信柜图 5 16（图片源自：科卫泰）移动地面站通信指挥车如图 5 17 所示。第 5 章无人机通信 067 图 5 17移动地面站通信指挥车（图片源自： AEE）机载接收机用于接收发射机传来的无线电信号，如图 5 18 所示。天线天线利用无线电波来传递信息。自动跟踪天线如图 5 19 所示。图 5 18机载接收机（图片源自： AEE）下行（从无人机到控制器）自动跟踪天线图 5 19（图片源自： AEE）发射机机载发射机如图 5 20 所示。手持式及手提箱式接收机可将信号解码还原成图像，如 068 无人机技术概论图 5 21 所示。图 5 20机载发射机（图片源自：科卫泰）通信联系手持式及手提箱式接收机图 5 21（图片源自：科卫泰）地面移动网络之间的通信联系如图 5 22 所示。图 5 22地面移动网络之间的通信联系（图片源自：科卫泰）低空、地面之间的通信联系点对点的通信联系如图 5 23 所示。两点之间的通信联系如图 5 24 所示。第 5 章无人机通信 069 图 5 23 图 5 24点对点之间的通信联系（图片源自： AEE）多点之间的通信联系如图 5 25 所示。两点之间的通信联系（图片源自： AEE）图 5 25多点之间的通信联系（图片源自： AEE） 070 无人机技术概论网络远程传输通信联系如图 5 26 所示。图 5 26网络远程传输通信联系（图片源自： AEE）空间、地面之间的通信联系空间、地面一体，卫星中继，单点通信联系如图 5 27 所示。空间、地面一体，卫星中继，单点通信联系图 5 27（图片源自： AEE）空间、地面一体，卫星中继，多点通信联系如图 5 28 所示。图 5 28空间、地面一体，卫星中继，多点通信联系（图片源自：科卫泰）第 5 章无人机通信 071 无人机通信系统相当于人的、。手 B. 眼睛 C. 耳朵 D. 嘴巴无人机是通过通信的来进行、无人机。有线信号 B. 无线信号 C. 指挥 D. 控制 E. 交流无人机通常使用的无线信号有、、。遥控器信号 B. 数据信号 C. 微波信号 D. 图像传输信号遥控器也称为，是控制、与飞行的重要工具。控制机 B. 发射机 C. 固定翼无人机 D. 无人直升机 E. 多旋翼无人机遥控器分为类。一 B. 二 C. 三遥控器常用的操作模式有、。 “ 中国手” B. “ 美国手” C. “ 日本手” 无人机的、传输系统，必须具备 “ ” “ ” 传输特点和良好穿透能力，才能够满足无人机无线通信的需要。有线数据 B. 无线数据 C. 视频通信 D. 非视距 E. 视距 F. 绕射天线是利用来传递信息的。光波 B. 微波 C. 电磁波无人机低空、地面之间的通信联系方式有：、、、。点对点 B. 两点之间 C. 多点之间 D. 网络远程无人机空间、地面之间的通信联系方式有：、。点对点 B. 两点之间 C. 多点之间 072 无人机技术概论第 6 章无人机材料无人机在天空中飞行，其重量越轻越好，重量越轻，无人机消耗的动力就越少，能承担的任务就越多；而无人机本身的重量很大程度上取决于制造无人机所用的材料，通常主要制造无人机的材料有木材、金属和非金属 3 种。 6· 1 木材巴沙木巴沙木是生长在美洲热带森林里的轻木，其密度为 0· 1g / cm3 ，容易加工，车、铣、油漆以及胶黏性能好，适宜制作航模、无人机的机翼、面板，如图 6 1、图 6 2 所示。图 6 1 图 6 2巴沙木木方航模或无人机的机翼松木松木是一种针叶植物，需经人工处理（烘干、脱脂、去除有机化合物），使之不易变形，木质紧密强韧，纹理清晰美观，实用性强，经久耐用，如图 3 所示。第 6 章无人机材料 073 桐木桐木是我国最轻的木材之一，气干密度为 0· 23 ～ 0· 40g / cm3 ，材质轻而韧，不曲、不翘、不变形，纹理美观，色泽鲜艳，如图 6 4 所示。图 6 3 图 6 4松木桐木榉木榉木纹理清晰，木材质地均匀，色调柔和、流畅，硬度比一般的木材要高，木质相对较沉，具有承重性能好、抗压性强等优点，常用来制作无人机的螺旋桨，如图 6 5 所示。 6· 2 金属普通钢普通钢具有经济、强度高、刚度好的特点，在工业生产中使用最为广泛，但密度大，在无人机材料中用得较少，无刷电动机轴就是钢制件，如图 6 所示。图 6 5榉木螺旋桨无刷电动机轴图 6 6（图片源自：蓝东明） 074 无人机技术概论铝合金铝合金密度低，仅为钢的 1 / 3，但强度比较高，接近或超过优质钢，塑性好。无人机发动机的机体、机架、起落架常使用航空铝合金制造，如图 6 7、图 6 8 所示。铜发动机、变速箱外壳图 6 7（图片源自：库卡科技）起落架图 6 8（图片源自：山河科技）使用铜线做导线，其导电性优于其他金属。多旋翼无人机上常用的无刷电动机，其绕组就是使用的铜线，如图 6 9 所示。不锈钢不锈钢指耐空气、蒸汽、水等弱腐蚀介质和酸、碱、盐等化学侵蚀性介质腐蚀的钢。无人机的螺钉、螺母、起落架等部件经常采用不锈钢，如图 6 10所示。图 6 9 图 6 10无刷电动机绕组不锈钢螺栓、螺钉、螺母第 6 章无人机材料 075 6· 3 非金属碳纤维碳纤维是一种含碳量在 95% 以上的高强度、高模量纤维的新型纤维材料，密度比铝的小，但强度却高于钢铁，并且具有耐腐蚀、高模量的特性。其轴向强度和模量高，密度低，无蠕变，非氧化环境下耐超高温，耐疲劳性好，是无人机上常用的材料之一，如图 6 11、图 6 12 所示。碳纤维板、管及碳纤维片的起落架图 6 11（图片源自：山河科技）图 6 12整体碳纤维机架及桨叶（图片源自： AEE）玻璃钢复合材料玻璃钢复合材料是指玻璃纤维做增强材料、合成树脂做黏结剂的增强塑料，被称为玻璃纤维增强塑料。其相对密度在 1· 5 ～ 2· 0 之间，只有碳素钢的 1 / 5 ～ 1 / 4，但拉伸强度却接近，甚至超过碳素钢，比强度与高级合金钢的相当，如图 6 13 所示。 076 无人机技术概论图 6 13玻璃钢复合材料的机身（图片源自：山河科技）塑料塑料质轻，化学性质稳定，不会锈蚀，耐冲击性好，具有较好的透明性和耐磨性，在消费型无人机上用得较多，如图 6 14 所示。图 6 14无人直升机塑料壳体制作航模、无人机的木材中密度最小的材料是。榉木 B. 桐木 C. 巴沙木 D. 松木榉木适合制作航模或无人机中的。机身 B. 螺旋桨 C. 蒙板金属材料中的在工业中使用最为广泛，但在无人机制造材料中却使用很少。第 6 章无人机材料 077 铝合金 B. 铝 C. 钢 D. 不锈钢无人机中常用的非金属材料有：、、、。橡胶板 B. 塑料 C. 碳纤维 D. 玻璃钢复合材料 E. 石墨 F. 陶瓷碳纤维是一种含碳量在以上的高强度、高模量纤维的新型纤维。A. 85% B. 90% C. 95% D. 99% 玻璃钢复合材料是指玻璃纤维做材料、合成树脂做黏结剂的增强塑料。增加 B. 增强 C. 主要 D. 辅助塑料，化学性质稳定，不会锈蚀，性好，具有较好的透明性和耐磨性，在型无人机中使用较多。轻 B. 质轻 C. 耐冲击 D. 冲击 E. 消费 F. 应用不锈钢指耐、、水等弱腐蚀介质和、、等化学侵蚀性介质腐蚀的钢。空气 B. 热气 C. 蒸汽酸、碱 E. 酸 F. 盐 078 无人机技术概论第 7 章任务载荷及应用场景 7· 1 任务载荷简介单一的无人机升空是无法执行任务的。无人机要升空执行任务，就需要搭载任务载荷。无人机通过搭载任务载荷，可以实施各种应用。因此，无人机的任务载荷是无人机行业应用的重点，无人机任务载荷的开发也引导着无人机行业的发展。基本任务载荷任务载荷中最基本的是相机（图像设备）、摄像机（视频设备）、红外热成像（红外探测）、喊话器、探照灯等，而云台、吊舱则是无人机搭载任务载荷必不可少的辅助平台。相机无人机上使用的相机不是日常使用的普通相机，而是运动相机。对运动相机的要求是：要轻，能三防（防水、防尘、防撞），拍摄效果清晰，国产极影牌运动相机如图 7 1 所示。极影牌运动相机（图片源自： AEE）第 7 章任务载荷及应用场景 079 摄像机无人机中一台遥控器可以控制多台摄像机，其拍摄效果可及时分享，如图 7 2、图 7 3 所示。潜水运动摄像机图 7 2一台遥控器控制多台摄像机（图片源自： AEE）云台云台是在多旋翼无人机主体上安装、固定运动相机、摄像机的支撑、控制设备。多旋翼无人机常常需要携带相机、摄像机进行飞行，遇到风时，多旋翼无人机很容易受到风的干扰，会晃动，而云台则在此时帮助相机、摄像机等保持平稳，如图 7 4 所示。无人机上普遍使用无刷电动机云台（每个转轴上加装一个专用无刷电动机），通过无刷电动机的伺服来调节相机、摄像机等的稳定，如图 5 ～图 7 7 所示。拍摄效果可及时分享（图片源自： AEE）图 7 4云台及分离式云台（图片源自： AEE） 080 无人机技术概论三轴云台图 7 5云台安装运动相机的三个方向三轴云台安装运动相机图 7 6（图片源自： JTT）使用遥控器调节相机云台的不同角度图 7 7（图片源自： JTT）吊舱吊舱使用的范围较广，能安装在固定翼无人机、无人直升机和多旋翼无人机的机身、机腹和机翼悬挂式的短舱体上，不仅能安装拍摄视频时用于稳定的设备，而且能安装光电、激光、合成孔径雷达及火控武器等设备。常用的吊舱有二框架和四框架两种模式，如图 7 8 所示。二框架吊舱和四框架吊舱（图片源自：科卫泰）第 7 章任务载荷及应用场景 081 云台搭载任务载荷搭载 4K 高清相机及 30 倍变焦相机如图 7 9 所示。图 7 9搭载高清相机及变焦相机（图片源自： JTT）搭载红外热成像仪红外热成像仪在军用、民用中都有应用，开始起源于军用，逐渐转为民用，通常被简称为热成像仪，可用于防火、夜视以及安防中，如图 7 10 ～图 7 12 所示。红外热成像图 7 10云台夹持红外热成像仪及倾斜测绘仪（图片源自： JTT）图 7 11红外热成像仪拍摄（1）（图片源自：科卫泰） 082 无人机技术概论红外线成像仪拍摄（2）图 7 12（图片源自： JTT）搭载倾斜测绘仪倾斜测绘仪集成了一个垂直相机和四个倾斜相机（见图 7 10 ），可执行小范围、高分辨率的倾斜航空摄影任务，可用于测绘、勘探、农业、国土等行业。其采集的影像通过建模软件，可自动生成高分辨率、高精度的真三维模型，如图 7 13 所示。云台夹持倾斜测绘仪图 7 13（图片源自： JTT）搭载摄像机、喊话器如图 7 14、图 7 15 所示。多旋翼无人机携带摄像机、喊话器图 7 14（图片源自：山河科技）第 7 章任务载荷及应用场景 083 多旋翼无人机携带摄像机、喊话器升空图 7 15（图片源自：山河科技）搭载 4K 高清相机、喊话器及探照灯如图 7 16、图 7 17 所示。图 7 16云台夹持 4K 高清相机、喊话器及探照灯（图片源自： JTT）图 7 17多旋翼无人机携带探照灯照射（图片源自： JTT）搭载 4K 高清相机、投弹筒可投掷烟幕弹、催泪弹，实时监控现场，精准投掷设备到指定地点，适用于救援、反恐、军事等领域，如图 7 18 所示。搭载可见光电视摄像机、红外摄像机集获取图像、视频采集、视频压缩、远程传输、视频播放与检索和报警等功能于一体，利用可见光和红外线两种技术，可实现全天候监控，并通过网络、无线传输等多种传输方式，实现监视、传输，实时实地掌控现场，如图 7 19 所示。 084 无人机技术概论图 7 18云台夹持 4K 高清相机、投弹筒（图片源自： JTT）云台夹持可见光电视摄像机、红外摄像机图 7 19（图片源自： JTT）搭载急救包、喊话器、探照灯、高清相机如图 7 20、图 7 21 所示。图 7 20搭载急救包、喊话器、探照灯、 4K 高清相机（图片源自： JTT）搭载毒气检测仪、 4K 高清相机实时检测石油、天然气、化工、制药等领域相关气体的浓度，确保安全，如图 7 22 所示。 7· 2 应用场景用于投送、搬运货物搭载急救包、 4K 高清相机实施空中救援图 7 21（图片源自：山河科技）搭载毒气检测仪、 4K 高清相机（图片源自： JTT）无人机能按照规划的线路，自动飞行，并躲开飞行线路上的障碍，实现货物准确投送、搬运，如图 7 23 ～图 7 25 所示。第 7 章任务载荷及应用场景 085 图 7 23多旋翼无人机送礼物过程（图片源自：科卫泰）送货图 7 24无人机送花过程（图片源自： AEE）送花 086 无人机技术概论图 7 25用于监控两架多旋翼无人机共同搬运货物用于社会治安无人机监控具有实时效应，在大型活动现场或紧急处置、维护社会治安方面，犹如天眼，时时监视，一旦发现情况，便于及时处理，如图 7 26、图 7 27 所示。图 7 26无人机在监控会场秩序（图片源自： AEE）无人机在监控、维护社会治安图 7 27（图片源自： JTT）用于交通管理车辆通行流量的大小和车辆事故是直接影响城市道路畅通的关键所在，使用无人机跟踪、监控关键道路和路口，可及时反馈道路通行情况，便于交通管理，如图 7 28、图 7 29 和图 7 30 所示。图 7 28 第 7 章任务载荷及应用场景 087 无人机监控车流量（1）图 7 29无人机监控车流量（2）（图片源自： AEE）图 7 32 088 无人机技术概论图 7 30无人机监控行驶车辆（图片源自： JTT）用于监控城市楼宇城市楼宇是近年来中国大城市中心城区经济发展的亮点，如图 7 31 所示。城市楼宇快速发展，需要有效监管，可通过无人机对城市楼宇进行监控，如图 7 32 所示。监控城市楼宇图 7 31（图片源自： TOP）无人机对城市楼宇进行监控第 7 章任务载荷及应用场景 089 用于监视违规建筑未取得建设工程规划许可证或者违反建设工程规划许可证核定的相关内容建设的建筑，可通过无人机对其进行监视，如图 7 33所示。图 7 33无人机监视违规建筑用于巡查天然气管道天然气管道是一种输送天然气的专用管道，是陆地上大量输送天然气的主要方式，在世界管道总长中，天然气管道约占 50% 。为了确保天然气管道安全，使用无人机进行巡查是最方便、效率最高的方法，如图 7 34 所示。无人机巡查天然气管道图 7 34（图片源自： JTT）用于巡查储存、输油管道系统原油、石油产品的储存如图 7 35 所示。输油管道具有运量大、密闭性好、成本低和安全系数高等特点，如图 7 36 所示。为了确保输油管道系统的安全，用无人机巡查原油、石油产品的储存及输油管道系统是最方便、效率最高的。 090 无人机技术概论图 7 35无人机巡查石油储存（图片源自：山河科技）巡查成品油管道无人机巡查石油管道系统图 7 36（图片源自： JTT）用于高压线路高压线路主要是指输送 10kV （含 10kV）以上电压的输电线路，如图 7 37 所示。图 7 37高压线路（图片源自： JTT）巡线。高压线路巡视检查是指监视和掌握高压线路和所有附属设备的运行情况，及时发现和消除高压线路和所有附属设备异常和缺陷，预防事故发生，确保高压线路安全运行。传统巡查高压线路的方式是人工巡线，巡线员登上高压线后，脚下的电缆离地面最近距离为 12m，最高则达 800m，相当危险。第 7 章任务载荷及应用场景 091 采用无人机巡视具有不受高度限制、巡视灵活、拍照方便和角度全面的优点，特别适合于大跨距、超高塔的巡视，可以有效弥补人工巡视高压线路的不足，如图 7 38 所示。无人机拍摄高压线电缆如图 7 39、图 7 40 所示。图 7 38多旋翼无人机正在巡查高压线路高压线巡查图 7 39无人机拍摄高压线电缆之间的连接情况图 7 40无人机拍摄高压线电缆间的细节（图片源自： JTT）拉线。高压线路架线，电线在过江河、高山时需要牵引，原来是由直升机承担牵引拉线任务，现在已改用多旋翼无人机直接牵引拉线，如图 7 41所示，拉线成本大大降低。 092 无人机技术概论电力线牵引图 7 41多旋翼无人机牵引拉线（图片源自：艾特航空）用于环境保护人类为解决现实及潜在影响自然环境见图 7 42 的因素，协调人类与环境（见图 7 43）的关系，保障社会持续发展而采取的环保监测行动称为环境保护，如图 7 44、 7 45 所示。图 7 42无人机巡视自然环境（图片源自： AEE）第 7 章任务载荷及应用场景 093 由于环境管控的盲区较多，而环境监测又需要花费大量的人力和财力，实时进行环境监测是比较困难的事情。相比传统的人工环境监测巡查，无人机就有很大的优势。无人机可以对环境实施全方位、多角度、大范围的快速巡查，并将环境监测现场情况进行实时图像回传，为环境保护保驾护航。图 7 43人类与自然环境（图片源自： TOP）图 7 44无人机监测环保（图片源自： TOP）图 7 45无人机夜间监测环保（图片源自： JTT） 094 无人机技术概论用于巡视边境、海岸线无人机巡视边界如图 7 46 所示。图 7 46无人机巡视边界（图片源自： AEE）无人机巡视海岛如图 7 47 所示。无人机巡视海岛图 7 47（图片源自： JTT）无人机巡视海岸线如图 7 48 所示。无人机巡视海岸线图 7 48（图片源自：中航电）第 7 章任务载荷及应用场景 095 用于遥感遥感是指非接触、远距离的探测技术。无人机能运用传感器对物体电磁波的辐射、反射特性进行探测，如图 7 49、图 7 50 所示。多旋翼无人机对地面进行遥感测绘图 7 49（图片源自： JTT）无人机对地面进行遥感测绘图 7 50（图片源自：山河科技）用于航拍航空摄影无人机从空中拍摄，获得俯视图（见图 7 51），所以这个行为被称为空中摄影或航空摄影（见图 7 52），简称航拍。航拍获得的俯视图图 7 51（图片源自： TOP） 096 无人机技术概论图 7 52航空摄影（图片源自： AEE）航拍无人机结构固定翼航拍无人机如图 7 53 所示。固定翼航拍无人机图 7 53（图片源自：山河科技）多旋翼航拍无人机如图 7 54、图 7 55 所示。图 7 54多旋翼航拍无人机（图片源自： TOP）多旋翼航拍无人机在航拍图 7 55（图片源自： AEE）第 7 章任务载荷及应用场景 097 航空摄影设备无人机航拍常用的拍摄器材及设备如图 7 56 所示。无人机航拍常用的拍摄器材及设备图 7 56（图片源自： TOP）无人机航拍的流程无人机对地面进行航拍的作业流程如图 7 57 所示。无人机对地面进行航拍的作业流程图 7 57（图片源自：西安天问）无人机航拍的效果如图 7 58 ～图 7 61 所示。上海外滩夜景图 7 58（图片源自： TOP） 098 无人机技术概论图 7 58上海外滩夜景（续）（图片源自： TOP）航拍效果图 7 59晨光中的中央电视台（图片源自： TOP）丹江口图 7 60（图片源自： TOP）第 7 章任务载荷及应用场景 099 丹江口（续）图 7 60（图片源自： TOP）祖国风景图 7 61（图片源自： AEE） 100 无人机技术概论用于消防祖国风景（续）图 7 61（图片源自： AEE）无人机能解决城市高层建筑、森林山地、易燃易爆现场火灾的监测、扑救难题。图 7 62 所示为消防无人机的外观结构。（1）监测消防无人机的外观结构（图片源自：山河科技）森林火灾。图 7 63 所示为消防无人机正在监测森林火灾的现场。第 7 章任务载荷及应用场景 101 消防无人机监测森林火灾图 7 63（图片源自： JTT）城区火灾。图 7 64 所示为无人机正在监测城区火灾救援现场。无人机监测城区火灾救援现场图 7 64（图片源自： AEE）高层建筑。图 7 65 所示为无人机正在监测高层建筑火灾救援现场。无人机正在监测高层建筑火灾救援现场图 7 65（图片源自：山河科技）（2）灭火对于超过 150m 的高层建筑，消防车实施灭火就有很大的难度，而对于无人机来说，这个高度并不算高。图 7 66 所示为消防无人机正在扑灭高层建筑火灾。 102 无人机技术概论图 7 66用于植保消防无人机正在扑灭高层建筑火灾无人机进入农业生产领域，是传统农业转向现代化农业的标志。我国是全球农药用量第一大国，传统手工施药方式的农药利用率远远低于世界先进国家的水平。我国从 2012 年无人机开始进军农业植保领域，到 2017 年从事农业植保工作的无人机已经超过了 6000 架，发展速度迅猛。植保无人机主要在液态化学农药、植物生长调节剂的喷洒，种子和肥料的播撒等方面发挥了重要作用。植保无人机结构多旋翼植保无人机结构如图 7 67 所示。图 7 67多旋翼植保无人机外观结构（图片源自：山河科技）植保无人直升机结构如图 7 68 所示。第 7 章任务载荷及应用场景 103 图 7 68植保无人直升机结构植保无人机航线人工操作。图 7 69 所示为人工操作多旋翼无人机进行植保作业。智能规划作业航线。无人机使用高精度微波雷达采集数据，自动测绘出需要植保作业的农作物表面积，在智能工具上自动生成无人机农业植保作业航线。人工操作多台多旋翼无人机同时在进行植保作业图 7 69（图片源自：极飞农业） ①采集数据。图 7 70 所示为全球卫星导航系统为需要植保的农田进行测绘。图 7 70全球卫星导航系统为需要植保的农田进行测绘（图片源自：西安天问） 104 无人机技术概论 ②智能工具。智能手持终端或智能手机规划作业航线如图 7 71 、图 7 72 所示。智能手持终端规划作业航线图 7 71（图片源自：西安天问）图 7 72智能手机规划作业航线（图片源自：西安天问）精准作业。在常规植保作业中，时常出现无人机掉高或者飞不直的情况，并容易出现重喷或漏喷现象，很难做到精准作业。而无人机采用 RTK 技术，就可以使飞行误差控制在厘米级范围内（见图 7 73 ），就能实现高精度自主飞行，并且解决了农药重喷、漏喷的问题，提升了农药使用效率，大大降低了农药用量和成本，切实实现了精准作业的要求。第 7 章任务载荷及应用场景 105 无人机飞行航线规划精度达到厘米级图 7 73（图片源自：西安天问）用于救援救援是指在遭遇灾难或其他非常情况（含自然灾害、意外事故、突发危险事件等）时，个人或者人们获得实施解救行动的过程。地震空中侦察图 7 74 所示为地震现场进行空中侦察，便于实施救援行动。地震现场空中侦察图 7 74（图片源自： AEE）投送救生圈图 7 75 所示为无人机向落水者投送救生圈。无人机投送救生圈图 7 75（图片源自： JTT） 106 无人机技术概论用于军演无人机用于军事演习如图 7 76 和图 7 77 所示。图 7 76军事演习（1）（图片源自： AEE）用于察打军事演习（2）图 7 77（图片源自： AEE）察打就是侦察、情报传输和火力打击，而集侦察、情报传输和火力打击于一身的无人机就是察打一体无人机。察打一体无人机的结构察打一体无人机携带了侦察、监视系统和武器弹药自动发射装置（见图 7 78）。察打一体无人机图 7 78察打一体无人机的结构（图片源自：轻准科技）武器、弹药榴弹发射器。可安装在察打一体无人机上。榴弹发射器使用的弹药。弹药有爆震弹、烟幕弹、染色弹、催泪弹、训练弹等（见图 7 79）。第 7 章任务载荷及应用场景 107 图 7 79榴弹、爆震弹、彩色发烟弹（图片源自：轻准科技）操作流程在 400m 以外发现目标后，通过地面站进行锁定，利用机载火控系统（全称为火力指挥与控制工程系统）对目标实施精准打击，操作流程如图 7 80 所示。武装无人机锁定、打击目标的操作流程图 7 80（图片源自：轻准科技）效果 400m 范围内，可以杀伤轻型装甲车及相关目标； 230m 范围内，对实施反恐防暴有较好的效果。效果如图 7 81 所示。武装无人机靶场射击及爆震弹测试图 7 81（图片源自：轻准科技） 108 无人机技术概论运动相机与众不同，即要、能三防（防、防、防）、拍摄效果清晰。轻 B. 重 C. 水 D. 雨 E. 尘 F. 撞 G. 抖云台是、相机、摄像机的、设备。安装 B. 吊装 C. 固定 D. 支撑 E. 调节 F. 控制热成像仪可用于防火、夜视以及中。防火 B. 夜视 C. 防盗 D. 安防倾斜测绘仪集成了一个相机和个倾斜相机。垂直 B. 二 C. 三 D. 四吊舱是无人机拍摄视频的设备，常用的吊舱有：框架和框架两种模式。固定 B. 稳定 C. 二 D. 三 E. 四高压线路巡视检查是指和高压线路和所有附属设备的运行情况，及时发现和消除高压线路和所有附属设备和，预防事故发生，确保高压线路安全运行。监视 B. 查看 C. 掌握 D. 异常 E. 缺陷无人机从空中拍摄获得又被称为或。主视图 B. 俯视图 C. 航中摄影 D. 航空摄影植保无人机主要在化学农药、植物生长调节剂的，种子和肥料等方面发挥了重要作用。固态 B. 液态 C. 喷洒 D. 播撒遥感是指、距离的探测技术。无人机能运用对物体电磁波的、特性进行探测。接触 B. 非接触 C. 近 D. 远传感器 F. 辐射 G. 反射第 8 章无人机与体育竞技 109 第 8 章无人机与体育竞技8· 1 体育竞技体育竞技的特点如下：竞争性：激烈的竞争是竞技的特征。公平性：竞技者必须遵守共同的行为规范。公开性：竞技具有很强的传播力和影响力，竞争和赛事必须公平。不定性：突发和不可预料的事件经常发生，这是竞技的魅力。娱乐性：观众获得了轻松、自由和美感。 8· 2 穿越机从 2016 年起，全球年轻人最为关注的航模运动注入了穿越机竞速的元素，首开全球空中方程式竞赛的先河，阿联酋迪拜无人机竞速大赛，吸引了全球空中方程式的竞速高手同场竞技（见图 8 1）。图 8 1穿越机竞速竞技者为了在无人机比赛中使自己的无人机成为最快的无人机，对常规无人机进行了改造，采用结构最简单，元器件、模块最少且最简洁的无人机，以满足竞速要求。 110 无人机技术概论简介以 160km / h 以上的速度飞行，最高速度可以达到 268km / h，短时能穿越各种障碍的小型无人机，被称为穿越机。穿越机一般用于竞速、竞技。穿越机将无人机科技与现实影像相结合，通过 AR 技术，实现了以第一人称主视角（FPV）飞行的真实飞行及现代网络直播传播方式，把无人机激烈竞技、竞速与娱乐完美地结合，快速吸引了全球广大青少年参与（见图 8 2）。图 8 2穿越机真实飞行和网络直播穿越机与应用无人机的区别（1）结构比应用无人机简单穿越机追求更高的灵活性和更低的惯性，需要更轻盈的身躯，没有 GPS 及避障模块（见图 8 3）。图 8 3穿越机的结构（图片源自： TTL）第 8 章无人机与体育竞技 111 飞控。穿越机的接收机和摄像头是合二为一的，如图 8 4 所示。穿越机飞控接口图 8 4（图片源自： FLYCOLOR）电子调速器。穿越机的四台电动机的电子调速器在一个控制板上（即四合一），如图 8 5 所示。图 8 5四合一电子调速器接口（图片源自： FLYCOLOR）穿越机拥有双塔飞控、电子调速器（见图 8 6）。双塔飞控、电子调速器图 8 6（图片源自： FLYCOLOR） 112 无人机技术概论机架、机身。穿越机机身采用碳纤维板，重量轻，机架轴距是 150 ～ 300mm，常规机架轴距是 180 ～ 210mm （见图 8 7），较小的轴距能带来更高的机动性，满足竞速者对超速飞行的追求。穿越机的机架、电动机、四合一电子调速器及飞控如图 8 8 所示。机架、电动机、四合一电子调速器及飞控图 8 7 图 8 8机架（图片源自： FLYCOLOR）（2）增加了 FPV 视频眼镜 FPV 视频眼镜与穿越机的图传（图像传输系统）相连接，能满足穿越机快的要求，如图 8 9 所示。图 8 9FPV 视频眼镜（图片源自：深圳市无人机行业协会）穿越机要手动模式操控穿越机在竞技过程中，既需要高速飞行，又需要高速拐弯，追求的是速度、灵活和瞬间反应，而常规无人机上的传感器模块有自重、耗电，加上其芯片自稳功能会影响无人机的飞行速度，因此穿越机尽量少用或不用带自稳功能的电子元器件及相应模块。竞技者完全就靠眼、手、脑三者的完美配合进行竞技、竞速。穿越机要DIY 组装常规无人机一般靠机械自动化组装，而穿越机第 8 章无人机与体育竞技 113 需要 DIY 组装。自己组装穿越机既是竞技者的能力，又能让竞技者选择组装适合竞技、竞速的利器，用以适应不同要求的比赛。对于短圈速赛，就需要更轻但续航力较短的穿越机；对于圈速耐力赛，就需要采用续航力较强的穿越机。竞赛比赛是在一条立体赛道上进行，而立体赛道就是专门针对穿越机飞行的特点，布置了大量立体起伏的赛道、狭窄道通和拱门，尤其是迪拜世界无人机室外比赛立体赛道中出现了一段有规律变化拱门，专门用于考验竞技者操控穿越机的水平及能力。竞赛内容短圈速赛。规定竞赛圈数（1 ～ 4 圈），穿越机在规定的立体赛道上钻拱门，以完成时间的先后决定竞速者的名次。圈速耐力赛。规定竞赛耐力圈数（10 ～ 15 圈），穿越机在规定的立体赛道上钻拱门，以完成时间的先后决定竞速者的名次。竞赛方式室内竞赛。 ①赛场（见图 8 10 和图 8 11）。图 8 10 图 8 11迪拜世界无人机竞速大赛室内赛场 ②室内竞赛穿越机（见图 8 12）。韩国江源道无人机大赛室内赛场穿越机室内比赛 114 无人机技术概论图 8 12室内竞赛穿越机（图片源自：中国无人机竞速联盟） ③室内竞赛现场（见图 8 13、图 8 14 和图 8 15）。图 8 13迪拜世界无人机竞速大赛室内竞赛现场中国无人机竞速大赛中国际争霸赛的室内竞赛现场图 8 14（图片源自：中国无人机竞速联盟）第 8 章无人机与体育竞技 115 图 8 15室外竞赛。室内竞赛赛场计分图 8 16①赛场（见图 8 16、图 8 17 和图 8 18）。迪拜比赛现场迪拜世界无人机大赛室外竞赛赛场 116 无人机技术概论图 8 17韩国江源道无人机大赛室外竞赛赛场香港 FPV 比赛决赛香港无人机竞速大赛室外竞赛赛场图 8 18（图片源自：中国无人机竞速联盟） ②室外竞赛穿越机（见图 8 19）。室外竞赛穿越机图 8 19（图片源自：中国无人机竞速联盟）第 8 章无人机与体育竞技 117 ③室外竞赛现场（见图 8 20）。图 8 20香港无人机竞速大赛室外竞赛现场（图片源自：中国无人机竞速联盟）竞赛场外花絮（见图 8 21、图 8 22）图 8 21中国无人机竞速大赛中国际争霸赛场外花絮（图片源自：中国无人机竞速联盟）图 8 22迪拜世界无人机竞速大赛中国代表队选手 118 无人机技术概论穿越机是无人驾驶的无人机，以 km / h 以上高速飞行。A. 120 B. 160 C. 180 体育竞技具备五个特性：竞争性、、、、娱乐性。确定性 B. 不定性 C. 公开性 D. 公正性 E. 公平性将无人机科技与现实影像相结合，通过实现了以第一人称视角飞行的真实飞行及网络直播传播方式。无人机 B. 穿越机 C. AR D. FPV E. FAV F. 主 G. 左穿越机与应用无人机的区别：结构比应用无人机、小巧灵活，没有及模块。简单 B. 复杂 C. GPS D. 避障空中方程式竞赛完全靠竞技者、、三者的完美配合。眼 B. 耳 C. 手 D. 脚 E. 脑第 9 章反无人机方法 119 第 9 章反无人机方法9· 1 无人机的威胁无人机已经进入了我们的工作和生活领域，但是由无人机引发的各种威胁也逐渐产生，尤其在安全方面的各种隐患越来越多。无人机闯入军事要地、边境、港口、监狱、化工厂、机场、体育馆、核电站、别墅区、公共场所、靶场等区域，产生很多安全隐患。因此，对于容易引发信息泄露以及造成安全隐患的敏感地区，反无人机便成了迫在眉睫的任务，必须配备相应的无人机防控设备，对非法入侵的无人机进行拦截和打击，保证该地区安全。 9· 2 反无人机主要方法世界各国对反无人机技术开展了大量研究，通常采用以下方法对付入侵的无人机。干扰使用大功率地面站及雷达对目标无人机通信信号进行分析定位，并采取分频段、分时段的方式进行电子干扰（无人机的三路信号： 2· 4G 遥控信号、 5· 8G 图传信号、 GPS 卫星信号），部分无人机失去控制信号后，被迫降落或悬停；图传信号受到干扰后，无人机操作者将无法依靠回传视频掌控无人机，逼迫中断飞行，如图 9 1 所示。 120 无人机技术概论大功率雷达信号干扰图 9 1此外，利用声波、电磁波、射频等手段，直接干扰无人机，如图9 2 所示。捕捉小型无人机飞行高度较低，速度较慢，当其靠近敏感地区时，在视线识别距离内通过操作更大的无人机或采用其他方式对无人机进行撒网抓捕，如图 9 3 和图 9 4 所示。图 9 2 图 9 3射频干扰准备对无人机进行抓捕无人机抓捕无人机图 9 4抓捕到无人机（图片源自：艾特航空）第 9 章反无人机方法 121 摧毁空中飞机发射导弹，直接摧毁无人机，如图 9 5 所示。直接摧毁无人机图 9 5地面发射导弹，直接摧毁无人机，如图 9 6 所示。俄罗斯的 “ 铠甲—S1” 防空导弹图 9 6采用激光设备（见图 9 7）直接摧毁无人机。图 9 7激光设备 122 无人机技术概论无人机非法入侵造成隐患。事故 B. 人为 C. 安全 D. 意外反无人机的主要方法有、、。化学干扰 B. 干扰 C. 摧毁 D. 捕捉物理干扰反无人机的主要方法有、、、。光波 B. 声波 C. 电磁波 D. 射频直接摧毁无人机的主要方法有、。激光 B. 导弹 C. 机枪附录无人机相关文件 123 附录无人机相关文件附录 A 无人驾驶航空器飞行管理暂行条例（征求意见稿）第一章总则第一条为了规范无人驾驶航空器飞行以及相关活动，保障飞行管理工作顺利高效开展，制定本条例。第二条在中华人民共和国境内辖有无人驾驶航空器系统的单位、个人和与无人驾驶航空器飞行有关的人员及其相关活动，应当遵守本条例。第三条无人驾驶航空器飞行管理工作，以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，坚持军民融合、管放结合、空地联合，实施全生命周期设计、全类别覆盖、全链条管理，维护国家安全、公共安全、飞行安全，促进无人驾驶航空器产业及相关领域健康有序发展。第四条无人驾驶航空器飞行管理应当坚持安全为要，降低飞行活动风险；坚持需求牵引，适应行业创新发展；坚持分类施策，统筹资源配置利用；坚持齐抓共管，形成严密管控格局。第五条本条例所称无人驾驶航空器，是指机上没有驾驶员进行操作的航空器，包括遥控驾驶航空器、自主航空器、模型航空器等。遥控驾驶航空器和自主航空器统称无人机。第六条国务院、中央军委空中交通管制委员会领导全国无人驾驶航空器飞行管理工作，通过无人驾驶航空器管理部际联席工作机制，协调解决管理工作中出现的重大问题。各单位各部门依据有关规定负责无人驾驶航空器相关管理工作。 124 无人机技术概论第七条模型航空器管理规则，由国务院体育行政部门会同空军、国务院民用航空主管部门、国务院公安部门等单位参照本条例另行制定。第二章无人机系统第八条无人机分为国家无人机和民用无人机。民用无人机，指用于民用航空活动的无人机；国家无人机，指用于民用航空活动之外的无人机，包括用于执行军事、海关、警察等飞行任务的无人机。根据运行风险大小，民用无人机分为微型、轻型、小型、中型、大型。其中：微型无人机，是指空机重量小于 0· 25 千克，设计性能同时满足飞行真高不超过 50 米、最大飞行速度不超过 40 千米/ 小时、无线电发射设备符合微功率短距离无线电发射设备技术要求的遥控驾驶航空器。轻型无人机，是指同时满足空机重量不超过 4 千克，最大起飞重量不超过 7 千克，最大飞行速度不超过 100 千米/ 小时，具备符合空域管理要求的空域保持能力和可靠被监视能力的遥控驾驶航空器，但不包括微型无人机。小型无人机，是指空机重量不超过 15 千克或者最大起飞重量不超过 25 千克的无人机，但不包括微型、轻型无人机。中型无人机，是指最大起飞重量超过 25 千克不超过 150 千克，且空机重量超过 15 千克的无人机。大型无人机，是指最大起飞重量超过 150 千克的无人机。第九条无人机生产企业规范、产品制造标准、产品安全性，应当符合相关规定。中型、大型无人机，应当进行适航管理。微型、轻型、小型无人机投放市场前，应当完成产品认证；投放市场后，发现存在缺陷的，其生产者、进口商应当依法实施召回。第十条销售除微型无人机以外的民用无人机的单位、个人应当向公安机关备案，并核实记录购买单位、个人的相关信息，定期向公安机关报备。购买除微型无人机以外的民用无人机的单位、个人应当通过实名认证，配合做好相关信息核实。附录无人机相关文件 125 第十一条民用无人机登记管理包括实名注册登记、国籍登记。除微型无人机以外的民用无人机应当向民用航空管理机构实名注册登记，根据有关规则进行国籍登记。登记管理相关信息，民用航空管理机构应当与军民航空管、公安、工业和信息化等部门共享。民用无人机登记信息发生变化时，其所有人应当及时变更；发生遗失、被盗、报废时，应当及时申请注销。第十二条使用民用无人机从事商业活动应当取得经营许可。第十三条民用无人机应当具有唯一身份标识编码；除微型无人机以外的民用无人机飞行，应当按照要求自动报送身份标识编码或者其他身份标识。第十四条具备遥测、遥控和信息传输等功能的民用无人机无线电发射设备，其工作频率、功率等技术指标应当符合国家无线电管理相关规定。第十五条民用无人机生产者应当在微型、轻型无人机的外包装显著标明守法运行说明和防范风险提示，在机体标注无人机类别。第十六条从事小型、中型、大型无人机飞行活动和利用轻型无人机从事商业活动的单位或者个人，应当强制投保第三者责任险。第十七条国家无人机的分类、定型、登记、识别、保险等管理办法，由相关部门另行制定。第十八条无人机、无人机系统技术的进出口应当遵守中华人民共和国相关法律法规。个人携带或者寄递民用无人机入境，应当遵守相关管理规定。第十九条为维护国家安全、公共安全、飞行安全，保障重大任务，处置突发事件，军队、武警部队、公安机关和国家安全机关可以配备和依法使用无人机反制设备。无线电技术性阻断反制设备的使用，需经无线电管理机构批准。第三章无人机驾驶员第二十条轻型无人机驾驶员应当年满 14 周岁，未满 14 周岁应当有成 126 无人机技术概论年人现场监护；小型无人机驾驶员应当年满 16 周岁；中型、大型无人机驾驶员应当年满 18 周岁。第二十一条民用无人机驾驶员培训包括安全操作培训和行业培训。安全操作培训包括理论培训和操作培训，理论培训包含航空法律法规和相关理论知识，操作培训包含基本操作和应急操作。安全操作培训管理由国务院民用航空主管部门负责。行业主管部门对民用无人机行业应用有特殊要求的，可实施行业培训，行业培训包括任务特点、任务要求和特殊操控等培训。培训管理由行业主管部门负责。第二十二条操控微型无人机的人员需掌握运行守法要求。驾驶轻型无人机在相应适飞空域飞行，需掌握运行守法要求和风险警示，熟悉操作说明；超出适飞空域飞行，需参加安全操作培训的理论培训部分，并通过考试取得理论培训合格证。独立操作的小型、中型、大型无人机，其驾驶员应当取得安全操作执照。分布式操作的无人机系统或者集群，其操作者个人无需取得安全操作执照，组织飞行活动的单位或者个人以及管理体系应当接受安全审查并取得安全操作合格证。第二十三条国家无人机驾驶员管理办法，由相关部门另行制定。第二十四条驾驶员应当接受民用航空管理机构、飞行管制部门以及公安机关进行的身份和资质查验。第二十五条因故意犯罪曾经受到刑事处罚的人员，不得担任中型、大型无人机驾驶员。第四章飞行空域第二十六条无人机飞行空域划设应当遵循统筹配置、灵活使用、安全高效原则，充分考虑国家安全、社会效益和公众利益，科学区分不同类型无人机飞行特点，以隔离运行为主、兼顾部分混合飞行需求，明确飞行空域的水平、垂直范围和使用时限。第二十七条未经批准，微型无人机禁止在以下空域飞行：附录无人机相关文件 127 （一）真高 50 米以上空域。（二）空中禁区以及周边 2000 米范围。（三）空中危险区以及周边 1000 米范围。（四）机场、临时起降点围界内以及周边 2000 米范围的上方。（五）国界线、边境线到我方一侧 2000 米范围的上方。（六）军事禁区以及周边 500 米范围的上方，军事管理区、设区的市级（含）以上党政机关、监管场所以及周边 100 米范围的上方。（七）射电天文台以及周边 3000 米范围的上方，卫星地面站（含测控、测距、接收、导航站）等需要电磁环境特殊保护的设施以及周边 1000 米范围的上方，气象雷达站以及周边 500 米范围的上方。（八）生产、储存易燃易爆危险品的大型企业和储备可燃重要物资的大型仓库、基地以及周边 100 米范围的上方，发电厂、变电站、加油站和大型车站、码头、港口、大型活动现场以及周边 50 米范围的上方，高速铁路以及两侧 100 米范围的上方，普通铁路和省级以上公路以及两侧 50 米范围的上方。（九）军航超低空飞行空域。上述微型无人机禁止飞行空域由省级人民政府会同战区确定具体范围，由设区的市级人民政府设置警示标志或者公开相应范围。警示标志设计，由国务院民用航空主管部门负责。第二十八条划设以下空域为轻型无人机管控空域：（一）真高 120 米以上空域。（二）空中禁区以及周边 5000 米范围。（三）空中危险区以及周边 2000 米范围。（四）军用机场净空保护区，民用机场障碍物限制面水平投影范围的上方。（五）有人驾驶航空器临时起降点以及周边 2000 米范围的上方。（六）国界线到我方一侧 5000 米范围的上方，边境线到我方一侧 2000 米范围的上方。（七）军事禁区以及周边 1000 米范围的上方，军事管理区、设区的市级 128 无人机技术概论（含）以上党政机关、核电站、监管场所以及周边 200 米范围的上方。（八）射电天文台以及周边 5000 米范围的上方，卫星地面站（含测控、测距、接收、导航站）等需要电磁环境特殊保护的设施以及周边 2000 米范围的上方，气象雷达站以及周边 1000 米范围的上方。（九）生产、储存易燃易爆危险品的大型企业和储备可燃重要物资的大型仓库、基地以及周边 150 米范围的上方，发电厂、变电站、加油站和中大型车站、码头、港口、大型活动现场以及周边 100 米范围的上方，高速铁路以及两侧 200 米范围的上方，普通铁路和国道以及两侧 100 米范围的上方。（十）军航低空、超低空飞行空域。（十一）省级人民政府会同战区确定的管控空域。未经批准，轻型无人机禁止在上述管控空域飞行。管控空域外，无特殊情况均划设为轻型无人机适飞空域。植保无人机适飞空域，位于轻型无人机适飞空域内，真高不超过 30 米，且在农林牧区域的上方。第二十九条每年 10 月 31 日前，省级人民政府汇总各方需求并商所在战区后，向有关飞行管制部门提出轻型无人机空域划设申请； 11 月 30 日前，负责审批的飞行管制部门应予批复，并通报相关民用航空情报服务机构； 12 月 15 日前，省级人民政府发布行政管辖范围内空域划设信息，国务院民用航空主管部门收集并统一发布全国空域划设信息；翌年 1 月 1 日起，发布的空域生效，有效期 1 年。临时关闭部分轻型无人机适飞空域，由省级（含）以上人民政府或者军级（含）以上单位提出申请，飞行管制部门根据权限进行审批，并通报相关民用航空情报服务机构。临时关闭期限通常不超过 72 小时，由省级人民政府于关闭生效时刻 24 小时前发布。遇有重大活动和紧急突发情况时，飞行管制部门根据需要可以临时关闭部分轻型无人机适飞空域，通常在生效时刻前 1 小时发布。第三十条无人机通常与有人驾驶航空器隔离运行，划设隔离空域，并保持一定间隔。已发布的轻型无人机适飞空域不影响隔离空域的划设。符合下列条件之一的，可不划设隔离空域：附录无人机相关文件 129 （一）执行特殊任务的国家无人机飞行。（二）经过充分安全认证的中型、大型无人机飞行。（三）轻型无人机在适飞空域上方不超过飞行安全高度飞行。（四）具备可靠被监视和空域保持能力的小型无人机在轻型无人机适飞空域及上方不超过飞行安全高度飞行。第三十一条飞行安全高度及以上、跨越飞行安全高度的隔离空域间隔，应当高于现行空域间隔规定；低于飞行安全高度的隔离空域间隔，可以适当低于现行空域间隔规定。第三十二条隔离空域申请，由申请人在拟使用隔离空域 7 个工作日前，向有关飞行管制部门提出；负责批准该隔离空域的飞行管制部门应当在拟使用隔离空域 3 个工作日前作出批准或者不予批准的决定，并通知申请单位或者个人。申请内容主要包括：使用单位或者个人，无人机类型及主要性能，飞行活动性质，隔离空域使用时间、水平范围、垂直范围，起降区域或者坐标，飞入飞出隔离空域方法，登记管理的信息等。第三十三条划设无人机隔离空域，按照下列规定的权限批准：（一）在飞行管制分区内划设的，由负责该分区飞行管制的部门批准。（二）超出飞行管制分区在飞行管制区内划设的，由负责该管制区飞行管制的部门批准。（三）在飞行管制区间划设的，由空军批准。批准划设隔离空域的部门应当将划设的隔离空域报上一级飞行管制部门备案，并通报有关单位。第三十四条无人机隔离空域的使用期限，应当根据飞行的性质和需要确定，通常不得超过 12 个月。因飞行任务需要延长隔离空域使用期限的，应当报经批准该隔离空域的飞行管制部门同意。隔离空域飞行活动全部结束后，空域申请人应当及时报告有关飞行管制部门，其申请划设的隔离空域即行撤销。已划设的隔离空域，经飞行管制部门同意后，其他单位或者个人也可以 130 无人机技术概论使用。第三十五条国家无人机执行飞行任务时，拥有空域优先使用权。第五章飞行运行第三十六条国家统筹建立具备监视和必要管控功能的无人机综合监管平台，民用无人机飞行动态信息与公安机关共享。国务院公安部门建立民用无人机公共安全监管系统。第三十七条从事无人机飞行活动的单位或者个人实施飞行前，应当向当地飞行管制部门提出飞行计划申请，经批准后方可实施。飞行计划申请应当于飞行前 1 日 15 时前，向所在机场或者起降场地所在的飞行管制部门提出；飞行管制部门应当于飞行前 1 日 21 时前批复。国家无人机在飞行安全高度以下遂行作战战备、反恐维稳、抢险救灾等飞行任务，可适当简化飞行计划审批流程。微型无人机在禁止飞行空域外飞行，无需申请飞行计划。轻型、植保无人机在相应适飞空域飞行，无需申请飞行计划，但需向综合监管平台实时报送动态信息。第三十八条无人机飞行计划内容通常包括：（一）组织该次飞行活动的单位或者个人。（二）飞行任务性质。（三）无人机类型、架数。（四）通信联络方法。（五）起飞、降落和备降机场（场地）。（六）预计飞行开始、结束时刻。（七）飞行航线、高度、速度和范围，进出空域方法。（八）指挥和控制频率。（九）导航方式，自主能力。（十）安装二次雷达应答机的，注明二次雷达应答机代码申请。（十一）应急处置程序。（十二）其他特殊保障需求。附录无人机相关文件 131 有特殊要求的，应当提交有效任务批准文件和必要资质证明。第三十九条无人机飞行计划按照下列规定权限批准：（一）在机场区域内的，由负责该机场飞行管制的部门批准。（二）超出机场区域在飞行管制分区内的，由负责该分区飞行管制的部门批准。（三）超出飞行管制分区在飞行管制区内的，由负责该区域飞行管制的部门批准。（四）超出飞行管制区的，由空军批准。第四十条使用无人机执行反恐维稳、抢险救灾、医疗救护或者其他紧急任务的，可以提出临时飞行计划申请。临时飞行计划申请最迟应当于起飞 30 分钟前提出，飞行管制部门应当在起飞 15 分钟前批复。第四十一条申请并获得批准的无人机飞行计划，组织该次飞行活动的单位或者个人应当在无人机起飞 1 小时前向飞行管制部门报告计划开飞时刻和简要准备情况，经放飞许可方可飞行；飞行中实时掌握无人机飞行动态，保持与飞行管制部门通信联络畅通；飞行结束后，及时报告飞行实施情况。第四十二条隔离空域内飞行，无人机之间飞行间隔应当不低于现行飞行间隔规定。第四十三条隔离空域外飞行，无人机之间、无人机与有人驾驶航空器之间应当保持一定间隔。执行特殊任务的国家无人机或者经充分安全认证的中型、大型无人机，可与有人驾驶航空器混合飞行，无人机之间、无人机与有人驾驶航空器之间的飞行间隔，均不低于现行飞行间隔规定。轻型无人机在适飞空域上方不超过飞行安全高度飞行，小型无人机在轻型无人机适飞空域及上方不超过飞行安全高度的飞行，且同时满足下列条件的，无人机之间、无人机与有人驾驶航空器之间的飞行间隔不高于现行飞行间隔规定：（一）能够按要求自动向综合监管平台报送信息，包括位置、高度、速度、身份标识。（二）遥控站（台）与无人机、飞行管制部门保持持续稳定的双向通信 132 无人机技术概论联络。（三）航线保持精度上下各 50 米、左右各 1000 米以内。（四）能够自动按照预先设定的飞行航线和高度自主返航或者备降。轻型无人机在适飞空域上方不超过飞行安全高度飞行，小型无人机在轻型无人机适飞空域及上方不超过飞行安全高度的飞行，不能同时满足上述条件的，无人机之间、无人机与有人驾驶航空器之间的飞行间隔不低于现行飞行间隔规定。第四十四条无人机飞行应当避让有人驾驶航空器飞行。轻型、植保无人机通常在相应适飞空域飞行，并主动避让有人驾驶航空器、国家无人机和小型、中型、大型无人机飞行；微型无人机飞行，应当保持直接目视接触，主动避让其他航空器飞行。除执行特殊任务的国家无人机外，夜间飞行的无人机应当开启警示灯并确保处于良好状态。未经飞行管制部门批准，禁止轻型无人机在适飞空域从事货物运输，禁止在移动的车辆、船舶、航空器上（内）驾驶除微型无人机以外的无人机。第四十五条在我国境内，禁止境外无人机或者由境外人员单独驾驶的境内无人机从事测量勘查以及对敏感区域进行拍摄等飞行活动。发现其违法飞行，飞行管制部门责令立即停止飞行，并通报外事、公安等部门及时处置。第四十六条与无人机飞行有关的单位、个人负有保证飞行安全的责任，应当遵守有关规章制度，积极采取预防事故措施，保证飞行安全。微型无人机飞行，轻型、植保无人机在相应适飞空域飞行，两个及以上单位或者个人在同一隔离空域内飞行，无人机与有人驾驶航空器混合飞行，安全责任均由组织该次飞行活动的单位或者个人承担；其他飞行，安全责任依照相关规定执行。第四十七条无人机飞行发生特殊情况，组织该次飞行活动的单位或者个人作为飞行安全的责任主体，有权作出及时正确处置，并遵从军民航空管部门指令。组织民用无人机飞行的单位或者个人，应当在降落后 24 小时内向民用航空管理机构提交书面报告。附录无人机相关文件 133 对空中不明情况和违法违规飞行，军队应当迅速组织空中查证处置，公安机关应当迅速组织地面查证处置，其他相关部门应当予以配合。第四十八条飞行空域和计划的审批情况应当接受社会和用户监督。各级空域管理部门应当主动提供单位名称、申请流程、联络方法、监督方式，国务院民用航空主管部门、省级人民政府负责发布，遇有变化及时更新。第六章法律责任第四十九条对未按照适航管理规定设计、生产、销售、使用民用无人机的，由民用航空管理机构责令停止相关活动，处以 10 万元以上 100 万元以下罚款，如有违法所得，没收违法所得，并处违法生产产品货值金额 1 倍以上 5 倍以下的罚款；情节严重的，由相关部门吊销营业执照。对未经产品认证擅自出厂、销售民用无人机的，由产品质量监督部门责令改正，处以 5 万元以上 20 万元以下罚款，如有违法所得，没收违法所得。对私自改造无人机飞行控制系统，破坏空域保持和被监视能力，改变速度、高度、无线电发射功率等性能的行为，由工业和信息化部门、民用航空管理机构、产品质量监督部门等给予警告，暂扣或者吊销经营许可证、飞行合格证或者执照，并处以 2 万元以上 20 万元以下罚款。第五十条销售民用无人机的单位、个人未按照规定进行备案的，由公安机关责令改正，暂扣涉事无人机。销售民用无人机的单位、个人未按照规定核实记录购买单位、个人信息的，由公安机关对轻型、小型无人机销售单位、个人处以 1000 元以上 1 万元以下罚款，对中型、大型无人机销售单位、个人处以 5000 元以上 5 万元以下罚款。第五十一条未按照规定进行民用无人机实名注册登记从事飞行活动的，由军民航空管部门责令停止飞行。民用航空管理机构对从事轻型、小型无人机飞行活动的单位或者个人处以 2000 元以上 2 万元以下罚款，对从事中型、大型无人机飞行活动的单位或者个人处以 5000 元以上 10 万元以下罚款。未按照规定进行民用无人机国籍登记从事飞行活动的，由军民航空管部门责令停止飞行。民用航空管理机构对从事轻型、小型无人机飞行活动的单 134 无人机技术概论位或者个人处以 1 万元以上 10 万元以下罚款，对从事中型、大型无人机飞行活动的单位或者个人处以 10 万元以上 50 万元以下罚款；如有违法所得，没收违法所得，并处违法所得 1 倍以上 5 倍以下的罚款。第五十二条违反规定携带或者寄递民用无人机入境的，由海关暂扣涉事无人机，并对携带或者寄递轻型、小型无人机的单位或者个人处以 5000 元以上 10 万元以下罚款，对携带或者寄递中型、大型无人机的单位或者个人处以 5 万元以上 50 万元以下罚款。第五十三条未满 14 周岁且无成年人现场监护而驾驶轻型无人机飞行的，由民用航空管理机构处以 200 元以上 500 元以下罚款。未按照规定取得民用无人机驾驶员合格证或者执照驾驶民用无人机的，由民用航空管理机构处以 5 千元以上 10 万元以下罚款。超出合格证或者执照载明范围驾驶无人机的，由民用航空管理机构暂扣合格证或者执照 6 个月以上 1 年以下，并处以 3 万元以上 20 万元以下罚款。第五十四条违反本条例规定，未经批准飞入空中禁区的，由有关部门按照国家有关规定处置。违反本条例规定有下列情形之一的，由有关部门按照职责分工责令改正，给予警告；情节较重的，处以 1 万元以上 5 万元以下罚款，并可给予责令停飞 1 个月至 3 个月以及暂扣经营许可证、驾驶员合格证或者执照的处罚；情节严重的，处以 5 万元以上 20 万元以下罚款，并可给予责令停飞 2 个月至 1 年以及暂扣直至吊销经营许可证、驾驶员合格证或者执照的处罚；造成重大事故或者严重后果的，吊销经营许可证、驾驶员合格证或者执照， 2 年内不受理其航空相关许可证书申请。（一）未按照规定避让有人驾驶航空器飞行的。（二）违反飞行限制条件飞行的。（三）未经批准擅自飞行的。（四）未按批准的飞行计划飞行的。（五）未按要求及时报告或者漏报飞行动态的。（六）未经批准飞入空中危险区或者除空中禁区以外其他不允许飞行空域的。（七）发生影响飞行安全的特殊情况不及时采取措施，或者处置不当的。（八）不服从管制指挥指令的。附录无人机相关文件 135 第五十五条国家无人机执行飞行任务发生违法违规行为的处罚办法，由相关部门另行制定。第五十六条违反本条例规定，构成违反治安管理行为或者其他行政违法行为的，依法给予治安管理处罚或者其他行政处罚；构成犯罪的，依法追究刑事责任。对违反本条例规定的单位、个人，纳入社会信用管理系统，实施失信联合惩戒，同时将涉企行政许可、行政处罚等信息记于企业名下并在国家企业信用信息公示系统公示。第七章附则第五十七条民用无人机飞行管理及其相关活动，本条例没有规定的，适用《中华人民共和国民用航空法》《中华人民共和国飞行基本规则》《通用航空飞行管制条例》《中华人民共和国无线电管理条例》以及有关法律法规。国家无人机飞行管理及其相关活动，本条例没有规定的，适用《中华人民共和国飞行基本规则》《中华人民共和国无线电管理条例》以及有关法律法规。第五十八条本条例下列用语的含义：模型航空器，是指重于空气、有尺寸和重量限制、不载人，不具有控制链路回传遥控站（台）功能或者自主飞行功能，仅限在操纵员目视视距内飞行或者借助回传图像进行第一视角遥控操纵飞行的无人驾驶航空器，包括自由飞、线控、无线电遥控模型航空器。遥控驾驶航空器，是指通过遥控站（台）驾驶的无人驾驶航空器，但不包括模型航空器。自主航空器，是指在飞行过程中，驾驶员全程或者阶段无法介入控制的无人驾驶航空器。遥控站（台），是指遥控驾驶航空器的各种操控设备（手段）以及相关系统组成的整体。 136 无人机技术概论空机重量，是指无人机机体、电池、燃料容器等固态装置重量总和，不含填充燃料和任务载荷的重量。最大起飞重量，是指受设计或者运行限制，无人机正常起飞所容许的最大重量。空域保持能力，是指具有高度与水平范围的控制能力。无人机系统，是指无人机以及与其相关的遥控站（台）、任务载荷和控制链路等组成的系统。植保无人机，是指设计性能同时满足飞行真高不超过 30 米、最大飞行速度不超过 50 千米/ 小时、最大飞行半径不超过 2000 米、最大起飞重量不超过 150 千克，具备可靠被监视能力和空域保持能力，专门用于农林牧植保作业的遥控驾驶航空器。分布式操作，是指把无人机系统操作分解为多个子业务，部署在多个站点或者终端进行协同操作的模式，不要求个人具备对无人机系统的完全操作能力。混合飞行，是指无人机与有人驾驶航空器在同一空域内的飞行。隔离空域，是指专门为无人机飞行划设的空域。飞行安全高度，是指避免航空器与地面障碍物相撞的最低飞行高度。第五十九条本条例于 × × × × 年 × 月 × 日起施行。附录无人机相关文件 137 附录 B 民用无人机驾驶员管理规定目的近年来随着技术进步，民用无人驾驶航空器（也称远程驾驶航空器，以下简称无人机）的生产和应用在国内外得到了蓬勃发展，其驾驶员（业界也称操控员、操作手、飞手等，在本规定中统称为驾驶员）数量也在快速增加。面对这样的情况，局方有必要在不妨碍民用无人机多元发展的前提下，加强对民用无人机驾驶员的规范管理，促进民用无人机产业的健康发展。由于民用无人机在全球范围内发展迅速，国际民航组织已经开始为无人机系统制定标准和建议措施（ SARPs）、空中航行服务程序（ PANS）和指导材料。这些标准和建议措施预计将在未来几年成熟，因此多个国家发布了管理规定。本咨询通告针对目前出现的无人机系统的驾驶员实施指导性管理，并将根据行业发展情况随时修订，最终目的是按照国际民航组织的标准建立我国完善的民用无人机驾驶员监管体系。适用范围本规定用于民用无人机系统驾驶人员的资质管理。其涵盖范围包括但不限于：无机载驾驶人员的无人机系统。有机载驾驶人员的航空器，但该航空器可同时由外部的无人机驾驶员实施完全飞行控制。适用无人机分类分类空机重量/ 千克起飞全重/ 千克 Ⅰ 0 < W≤1· 5 Ⅱ 1· 5 < W≤4 1· 5 < W≤7 Ⅲ 4 < W≤15 7 < W≤25 Ⅳ 15 < W≤116 25 < W≤150 138 无人机技术概论（续）分类空机重量/ 千克起飞全重/ 千克 Ⅴ 植保类无人机 Ⅵ 无人飞艇 Ⅶ 超视距运行的Ⅰ、 Ⅱ类无人机 Ⅺ 116 < W≤5700 150 < W≤5700 Ⅻ W > 5700 注： 1. 实际运行中， Ⅰ、 Ⅱ、 Ⅲ、 Ⅳ、 Ⅺ类分类有交叉时，按照较高要求的一类分类。对于串、并列运行或者编队运行的无人机，按照总重量分类。地方政府（例如当地公安部门）对于Ⅰ、 Ⅱ类无人机重量界限低于本表规定的，以地方政府的具体要求为准。法规解释无论驾驶员是否位于航空器的内部或外部，无人机系统和驾驶员必须符合民航法规在相应章节中的要求。由于无人机系统中没有机载驾驶员，原有法规有关驾驶员部分章节已不能适用，本文件对相关内容进行说明。定义本规定中使用的术语定义：无人机（ UA Unmanned Aircraft），是由控制站管理（包括远程操纵或自主飞行）的航空器，也称远程驾驶航空器（ RPA Remotely Piloted Aircraft）。无人机系统（ UAS Unmanned Aircraft System），也称远程驾驶航空器系统（ RPAS Remotely Piloted Aircraft System），是指由无人机、相关的控制站、所需的指令与控制数据链路以及批准的型号设计规定的任何其他部件组成的系统。无人机系统驾驶员，由运营人指派对无人机的运行负有必不可少职责并在飞行期间适时操纵无人机的人。无人机系统的机长，是指在系统运行时间内负责整个无人机系统运行和安全的驾驶员。附录无人机相关文件 139 无人机观测员，由运营人指定的训练有素的人员，通过目视观测无人机，协助无人机驾驶员安全实施飞行，通常由运营人管理，无证照要求。运营人，是指从事或拟从事航空器运营的个人、组织或企业。控制站（也称遥控站、地面站），无人机系统的组成部分，包括用于操纵无人机的设备。指令与控制数据链路（ C2 Command and Control datalink），是指无人机和控制站之间为飞行管理之目的的数据链接。感知与避让，是指看见、察觉或发现交通冲突或其他危险并采取适当行动的能力。无人机感知与避让系统，是指无人机机载安装的一种设备，用以确保无人机与其他航空器保持一定的安全飞行间隔，相当于载人航空器的防撞系统。在融合空域中运行的Ⅺ、 Ⅻ类无人机应安装此种系统。视距内（ VLOS Visual Line of Sight）运行，无人机在驾驶员或观测员与无人机保持直接目视视觉接触的范围内运行，且该范围为目视视距内半径不大于 500 米，人、机相对高度不大于 120 米。超视距（ BVLOS Beyond VLOS）运行，无人机在目视视距以外的运行。扩展视距（ EVLOS Extended VLOS）运行，无人机在目视视距以外运行，但驾驶员或者观测员借助视觉延展装置操作无人机，属于超视距运行的一种。融合空域，是指有其他有人驾驶航空器同时运行的空域。隔离空域，是指专门分配给无人机系统运行的空域，通过限制其他航空器的进入以规避碰撞风险。人口稠密区，是指城镇、乡村、繁忙道路或大型露天集会场所等区域。空机重量，是指不包含载荷和燃料的无人机重量，该重量包含燃料容器和电池等固体装置。无人机云系统（简称无人机云），是指轻小民用无人机运行动态数据库系统，用于向无人机用户提供航行服务、气象服务等，对民用无人机 140 无人机技术概论运行数据（包括运营信息、位置、高度和速度等）进行实时监测。接入系统的无人机应即时上传飞行数据，无人机云系统对侵入电子围栏的无人机具有报警功能。管理机构无人机系统分类较多，所适用空域远比有人驾驶航空器广阔，因此有必要对无人机系统驾驶员实施分类管理。下列情况下，无人机系统驾驶员自行负责，无须证照管理：在室内运行的无人机。 Ⅰ、 Ⅱ类无人机（如运行需要，驾驶员可在无人机云系统进行备案。备案内容应包括驾驶员真实身份信息、所使用的无人机型号，并通过在线法规测试）。在人烟稀少、空旷的非人口稠密区进行试验的无人机。下列情况下，无人机驾驶员由行业协会实施管理，局方飞行标准部门可以实施监督：在隔离空域内运行的除Ⅰ、 Ⅱ类以外的无人机。在融合空域内运行的Ⅲ、 Ⅳ、 Ⅴ、 Ⅵ、 Ⅶ类无人机。在融合空域运行的Ⅺ、 Ⅻ类无人机，其驾驶员由局方实施管理。行业协会对无人机系统驾驶员的管理实施无人机系统驾驶员管理的行业协会须具备以下条件：正式注册五年以上的全国性行业协会，并具有行业相关性。设立了专门的无人机管理机构。建立了可发展完善的理论知识评估方法，可以测评人员的理论水平。建立了可发展完善的安全操作技能评估方法，可以评估人员的操控、指挥和管理技能。建立了驾驶员考试体系和标准化考试流程，可实现驾驶员训练、考试全流程电子化实时监测。建立了驾驶员管理体系，可以统计和管理驾驶员在持证期间的运行附录无人机相关文件 141 和培训的飞行经历、违章处罚等记录。已经在民航局备案。行业协会对申请人实施考核后签发训练合格证，在第 5 条第（2）款所述情况下运行的无人机系统中担任驾驶员，必须持有该合格证。训练合格证应定期更新，更新时应对新的法规要求、新的知识和驾驶技术等内容实施必要的培训，如需要，应进行考核。行业协会每六个月向局方提交报告，内容包括训练情况、技术进步情况、遇到的困难和问题、事故和事故征候、训练合格证统计信息等。局方对无人机系统驾驶员的管理执照要求在融合空域 3000 米以下运行的Ⅺ类无人机驾驶员，应至少持有运动或私用驾驶员执照，并带有相似的类别等级（如适用）。在融合空域 3000 米以上运行的Ⅺ类无人机驾驶员，应至少持有带有飞机或直升机等级的商用驾驶员执照。在融合空域运行的Ⅻ类无人机驾驶员，应至少持有带有飞机或直升机等级的商用驾驶员执照和仪表等级。在融合空域运行的Ⅻ类无人机机长，应至少持有航线运输驾驶员执照。对于完成训练并考试合格人员，在其驾驶员执照上签注如下信息：无人机型号。无人机类型。职位，包括机长、副驾驶。熟练检查驾驶员应对每个签注的无人机类型接受熟练检查，该检查每 12 个月进行一次。检查由局方可接受的人员实施。体检合格证持有驾驶员执照的无人机驾驶员必须持有按中国民用航空规章《民用航空人员体检合格证管理规则》（ CCAR - 67FS）颁发的有效体检合格证，并且在行使驾驶员执照权利时随身携带该合格证。航空知识要求申请人必须接受并记录培训机构工作人员提供的地 142 无人机技术概论面训练，完成下列与所申请无人机系统等级相应的地面训练课程并通过理论考试。航空法规以及机场周边飞行、防撞、无线电通信、夜间运行、高空运行等知识。气象学，包括识别临界天气状况，获得气象资料的程序以及航空天气报告和预报的使用。航空器空气动力学基础和飞行原理。无人机主要系统，导航、飞控、动力、链路、电气等知识。无人机系统通用应急操作程序。所使用的无人机系统特性，包括： ①起飞和着陆要求。 ②性能：飞行速度。典型和最大爬升率。典型和最大下降率。典型和最大转弯率。其他有关性能数据（例如风、结冰、降水限制）。航空器最大续航能力。 ③通信、导航和监视功能：航空安全通信频率和设备，包括：空中交通管制通信，包括任何备用的通信手段。指令与控制数据链路（ C2），包括性能参数和指定的工作覆盖范围。无人机驾驶员和无人机观测员之间的通信，如适用。导航设备。监视设备（如 SSR 应答， ADS - B 发出）。发现与避让能力。通信紧急程序，包括： ATC 通信故障。指令与控制数据链路故障。附录无人机相关文件 143 无人机驾驶员/ 无人机观测员通信故障，如适用。控制站的数量和位置以及控制站之间的交接程序，如适用。飞行技能与经历要求申请人必须至少在下列操作上接受并记录了培训机构提供的针对所申请无人机系统等级的实际操纵飞行或模拟飞行训练。对于机长：空域申请与空管通信，不少于 4 小时。航线规划，不少于 4 小时。系统检查程序，不少于 4 小时。正常飞行程序指挥，不少于 20 小时。应急飞行程序指挥，包括规避航空器、发动机故障、链路丢失、应急回收、迫降等，不少于 20 小时。任务执行指挥，不少于 4 小时。对于驾驶员：飞行前检查，不少于 4 小时。正常飞行程序操作，不少于 20 小时。应急飞行程序操作，包括发动机故障、链路丢失、应急回收、迫降等，不少于 20 小时。上述 A 款内容不包含 B 款所要求内容。飞行技能考试考试员应由局方认可的人员担任。用于考核的无人机系统由执照申请人提供。考试中除对上述训练内容进行操作考核，还应对下列内容进行充分口试：所使用的无人机系统特性。所使用的无人机系统正常操作程序。所使用的无人机系统应急操作程序。修订说明 2015 年 12 月 29 日，飞行标准司出台了《轻小无人机运行规定（试行） 144 无人机技术概论（ AC - 91 - FS - 2015 - 31）》，结合运行规定，为了进一步规范无人机驾驶员管理，对原《民用无人驾驶航空器系统驾驶员管理暂行规定（ AC - 61 - FS - 2013 - 20）》进行了第一次修订。修订的主要内容包括重新调整无人机分类和定义，新增管理机构管理备案制度，取消部分运行要求。咨询通告施行本咨询通告自发布之日起生效， 2013 年 11 月 18 日发布的《民用无人驾驶航空器系统驾驶员管理暂行规定》（ AC - 61 - FS - 2013 - 20 ）同时废止。《中国民用航空法》的颁布目的。 ①为了维护国家的领空主权和民用航空权利 ②保障民用航空活动安全和有秩序地进行 ③保护民用航空活动当事人各方的合法权益 ④促进民用航空事业的发展 A. ③④ B. ①② C. ①②③④ 关于通用航空的说法正确的是。 ①通用航空企业从事经营性通用航空活动，应当与用户订立书面合同，但是紧急情况下的救灾飞行除外 ②组织实施作业飞行时，应当采取有效措施，保证飞行安全 ③组织实施作业飞行时，保护环境和生态平衡，防止对环境，居民，作物或者牲畜等造成损害 ④从事通用航空活动的，应当投保地面第三人责任险 A. ①②③ B. ①②③④ C. ①②④ 无人机侦察监测区域应预先标注，主要包括任务区域范围、侦察监测对象等。场地标注 B. 任务区域标注 C. 警示标注附录无人机相关文件 145 无人机的注册所有者或运营人应对保持无人机有最新的适航证书和负责。无人机安全飞行 B. 无人机注册证书 C. 无人机维修无人机系统的机长是指。操控无人机的人协助操控无人机的人负责整个无人机系统运行和安全的驾驶员下列航空法律法规中级别最高的是。《中华人民共和国飞行基本规则》《中华人民共和国民用航空法》《中华人民共和国搜寻援救民用航空器的规定》颁发国内三个层次航空法规的部门分别是。 ①全国人大或全国人大常委会②国务院、中央军委 ③民航局④民航地区管理局 A. ①②③ B. ①②④ C. ③④ 民用无人驾驶航空器系统视距内运行是指航空器处于驾驶员或观测员目视视距内半径米，相对高度低于米的区域内。 A. 120 500 B. 500 120 C. 100 50 下列情况下，无人机系统驾驶员由行业协会实施管理：。在融合空域运行的小型无人机充气体积在 4600 米3 以上的遥控飞艇在隔离空域内超视距运行的无人机下列情况下，无人机系统驾驶员由局方实施管理：。在融合空域运行的轻型无人机在融合空域运行的小型无人机在隔离空域内超视距运行的无人机民用无人机系统要求至少检查一次。半年 B. 一年 C. 两年无人机注册证书颁发给飞机所有者作为注册证明。 146 无人机技术概论随时随机携带 B. 存放备查 C. 作为售出证明无人机适航证书不可。随飞机一起转让 B. 存放备查 C. 随无人机系统携带无人机系统无线电资源的使用局方无线电管理部门的许可证。需要 B. 不需要 C. 一般情况下不需要下列哪个情况下，无人机系统驾驶员由行业协会实施管理：。在室内运行的无人机在视距内运行的微型无人机充气体积在 4600 米3 以下的遥控飞艇下列哪个情况下，无人机系统驾驶员由局方实施管理：。在融合空域运行的微型无人机充气体积在 4600 米3 以下的遥控飞艇在融合空域运行的Ⅺ、 Ⅻ类无人机在融合空域 3000 米以下运行的小型无人机驾驶员，应至少持有。航线运输执照 B. 私照 C. 商照依法取得中华人民共和国国籍的民用航空器，应当标明规定的国籍标志和。公司标志 B. 登记标志 C. 机型标志空域通常划分为哪些区域？ ①机场飞行空域②航路、航线③空中禁区、空中限制区和空中危险区。 A. ①② B. ①③ C. ①②③ 执行紧急救护、抢险救灾或者其他紧急任务，飞行计划申请最迟应在飞行前提出。 30 分钟 B. 1 小时 C. 2 小时飞行的安全高度是避免航空器与地面障碍物相撞的。航图网格最低飞行高度最低飞行安全高度最低飞行高度附录无人机相关文件 147参考文献 ] 宇辰网. 无人机：引领空中机器人新革命 [ M]. 北京：机械工业出版社，2017. 赵云超，郑宇. 无人机入门宝典 [ M]. 济南：山东人民出版社，2017. 万刚，等. 无人机测绘技术及应用 [ M]. 北京：测绘出版社，2015. 贾玉红. 航空航天概论 [ M]. 北京：北京航空航天大学出版社，2015. 吴勇，等. 四轴飞行器 DIY[ M]. 北京：北京航空航天大学出版社，2016. 亚当·罗斯坦. 无人机时代：即将到来的无人机革命[ M]. 王志欣，姚建民，译. 北京：机械工业出版社，2017. 刘让贤，晏初宏. 航空概论[ M]. 北京：航空工业出版社，2015. 符长青，曹兵. 多旋翼无人机基础[ M]. 北京：清华大学出版社，2017. 鲁道夫·乔巴尔. 玩转无人机[ M]. 吴博，译. 北京：人民邮电出版社，2015. 约翰·贝克托. 无人机 DIY[ M]. 姚军，译. 北京：人民邮电出版社，2016. 于坤林，陈文贵. 无人机结构与系统[ M]. 西安：西北工业大学出版社，2016. 尤人机技术概论无人机技术正引燃人类文明的第四次工业革命，正如你翻开本书的这一刻，未来已来！一一中国顶级航拍大师熊清震世界科技进步，计算机技术日新月异，人工智能、云计算已经得以实现，智能化＼信息化和自动化的时代已经到来，无人机就是新科技下的产儿。 —深圳一电航空技术有限公司总经理张显志认知无人机，发展无人机，从读《无人机技术概论》开始！ . —湖南山河科技股份有限公司总经理邹湘伏无人机已成为新科技和未来的代名词。作为现代科技体育运动迅速发展的代表—— 无人机竞速被称为空中方程式F1。本书详细地介绍了无人机竞速体育的发展历史，对千无人机体育运动和创客教育培训的开展，具有很强的指导作用。 —中翼体育竞技（深圳）有限公司创始人庞思鸣本书图文并茂，知识全面，系统地阐述了当代人工智能——无人机领域的广泛应用和发展前景，看完之后受益匪浅，令人手不释卷。 —深圳汇邦机器人科技有限公司总经理钟志明地址：北京市百万庄大街22 号邮政编码： 100037 电话服务服务咨询热线： 010-88361066 读者购书热线： 010-68326294 010-88379203 网络服务机工官网： www .cmpbook.com 机工官博： weibo.com/cmp 1952 金书网： www.golden-book.com 教育服务网： www.cmpedu.com 封面无防伪标均为盗版机械工业出版社微信公众号 " 晦警成I I ISBN 978-7-111-60016-9 策划编辑© 赵磊磊／封面设计0 匹芍且堡乡之夕 ISBN 978-7-111-60016-9 9117 8 7 1 1 1116 0 0 1 6 9 11> 定价： 49.80元	0	negative_file/无人机技术概论.docx
国产电影《影》解说词他是影子,是子虞的替身,从小生活在阴暗之中,老太公收留他就是因为他长得很像自己的儿子.这天,他给炎国大将杨苍贺寿,并讨要被霸占的镜州城.作为强国,炎国自然不会同意.于是,影子与杨苍约定,不日在镜州城下决战. 但是胆小懦弱的主公却为此大发雷霆,他觉得沛国不及炎国,宁可用不收镜州,也不愿坏了联盟.于是他故意刁难影子,让他和小艾合奏一曲.因为他知道,合奏是要心境相同的,而影子是不可能和子虞的妻子小艾心境相同的. 原来他早就起了疑心,他觉得子虞有问题.只是没有合适的借口,一直没有验证.这次,他决定杀杀影子的锐气. 小艾担心影子被发现,于是说:(......................断指,以明志) 主公说既然你是对天发誓,那么我就是沛国的天,现在我让你弹琴.你是听还是不听呢.于是小艾不得不开始弹奏.(........弹琴.......)一曲作罢,便拔出匕首,势要砍下手指.影子一个箭步冲上去,夺下匕首,(小艾的誓言便是我的誓言...............) 影子回去后,子虞在他身上割出一个和自己一样的伤口.他知道主公起了疑心,而这个伤疤是和杨苍战斗时留下的,杨苍刀留下的伤口不会轻易痊愈,所以,要想不被发现,影子身上必须要有一个同样的伤疤.. 第二天,朝堂上,影子上去请罪,说自己私自宣战坏了主公联盟大计,求主公斩了自己.主公明白他罪不至此,便问鲁爱卿什么意见.鲁爱卿说应该除去官职,贬为草民.这还不够,在影子要走的时候,主公提出要亲自给影子的刀伤上药.影子不得不拆开纱布,主公发现了这个伤是新伤,十分不合理.影子急忙说:(.........败在杨苍刀下是我一生之耻,..................) 回去后,子虞开始对影子进行特训,他要影子破解杨苍的刀法,替自己洗刷耻辱.杨苍的刀法在第三个回合时便是杀招,所以,影子现在要做到在子虞模仿的杨家刀法下撑过3个回合.但是,影子失败了,他心有杂念.子虞狠狠的责罚了影子. 宫里,主公在写字,鲁大人来报,说杨苍父子得知主公提亲义和,颇为欣慰.原来,因为不想破坏联盟,主公主动提出联姻,准备将长公主嫁给杨苍的儿子.但鲁大人又说:炎国大王已将女儿许配给了杨平,长公主过去只能做妾.顿时朝堂哗然,这简直欺人太甚,堂堂沛国的长公主居然要给一个将领的儿子做妾.这如果答应了,沛国将永远抬不起头.但是懦弱的主公答应了,这时田战再也坐不住了(.............)这次主公终于怒了,他将对杨苍父子的怨气狠狠的发泄在了这位大将身上(.........贬为庶民......)田战临走之前说出了所有忠臣都想说的那句话(........)这一句话彻底激怒主公,他拿箭便要射杀田战.但是第一箭歪了,但田战捡起射在地上的箭,刺了自己一箭,狠狠的讽刺了这个昏庸无能的主公.主公又要射第二箭,善良的长公主挡在了田战身前,为了救这位沛国忠臣,长公主手下了杨平的订婚信物. 镜州这边,杨苍父子对沛国的事情了如指掌,这个自损两员大将的昏君使得杨苍信心大增.另一方面镜州的防御主要是依赖天险,所以,为应对本国战事,他派出3万精兵,去支援炎国国主,只留800人镇守镜州城. 炎国,子虞还在训练影子.连日的训练让一旁观战的小艾突然有了明悟,她想出了破解之法.并教会了影子.这让子虞十分开心,但是接连的肢体触碰,难免让影子的小艾心里都生出涟漪.子虞心里很不是滋味,其实,受伤后,整天不见天日的子虞心理早已扭曲,他希望影子不被发现,帮自己复仇,但又时刻监视着他们.担心他们做出出轨的举动. 子虞说,你的伞发可以给影子必胜的信心,他可以在杨苍手下撑过3个回合.小艾听出了问题.便问,3合之后呢.子虞说,我只需要半个时辰的时间.小艾慌了,她不忍心让影子去死,她觉得影子很可怜,甚至劝过子虞,要放影子回家. 这边,影子按照子虞的指示,带田战来见他.小艾也教会了田战伞法.原来,子虞谋划了一个大计,他准备趁镜州防守薄弱之时,让田战带着自己的800死士,偷偷拿下镜州.他还准备杀了国主.他要让田战做自己的位置,而自己,则是国主!!! 影子也知道自己赢不了,但是他还是准备去迎战,因为小艾,他发现他喜欢上小艾了,他愿意为她做任何事,而小艾也明白,这是影子在沛国的最后一晚,明日,作为诱饵的影子可能回不来了.影子去睡觉了,她去找了影子,发现影子在角落哭泣,小艾感受到了他的恐惧.其实谁又不怕死呢.于是(......少儿不宜.......) 第二天影子独自去迎战了,他要用小艾教他的伞法击败杨苍.战斗开始,影子拿出了沛伞,这是专门为杨苍打造的,沛伞由利刃组成,韧性十足又锋利无比. 第一回合,影子率先进攻,他前进的姿势像一个女人在跳舞.这便是伞法的精髓所在,以女人的身法,配合雨水的潮湿,达到至阴至柔的目的,以柔克刚,来破解杨苍刀的至刚至阳.杨苍挥刀进攻,却被影子的伞打偏了方向,一刀砍进竹板里面.第一回合,平手. 另一边,田战已经率领800死士潜进镜州城,这其中也有长公主,原来长公主气不过,她要亲手解决杨平.她和队伍一起,以陀螺阵前进,一路势不可挡,敌军的箭基本那他们没办法,最终,他们顺利攻进镜州城.双方陷入战斗. 而影子和杨苍的战斗也已经到了第三回合.就和练习时候一样,杨苍用出了杀招,一刀砍在沛伞上,影子一个翻滚,带动沛伞,利用伞法,打掉了杨苍的刀.这是练习过千百遍的破解之法,成功了.本以为自己胜利了.但就在这时,杨苍一跃而起,重新抓住了刀,顺势挥动杨苍刀,砍在了影子的腿上.这和练习的时候完全不一样.原来,子虞早已病入膏肓,他模仿的杨苍刀法根本没有精髓.杨苍刀法胜在灵活多变,而这时的杨苍则完美的发挥出了杨苍刀法的精髓.影子败了. 他抬头,看到炎国的旗帜还在镜州城上高高耸立.他知道,田战还没有成功,他还需要争取时间.继续跟杨苍的战斗.而接下来,是生死斗.因为以前的约定只是分胜负. 镜州城内,长公主和杨平正在做着最后的战斗.正在长公主要落败的时候,田战冲了出来,跟杨平扭打起来,这是一场二对一的战斗.看似杨平吃亏了.但是长公主一心只想杀了杨平,战斗中,破绽百出.杨平作势不敌,却突然回身一刀,用出了杨家刀法的杀招.长公主躲闪不及重伤倒地.杨平赢了. 他蹲在奄奄一息的长公主面前,问到.你一个女孩子为什么要来打仗.原来,杨平根本不认识长公主.但长公主却认识他.长公主说,我来是还你一样东西,杨平好奇,凑到跟前,想看清楚长公主要还他什么.但突然,长公主拔出匕首直刺杨平后脑.杨平倒了,眼里充满不甘.长公主也露出笑容,缓缓闭上眼睛.随之落地的还有那把匕首,那个杨平的订婚信物. 镜州的旗倒了,一起倒的还有杨苍的心.镜州被破,意味着儿子被杀.这使得杨苍方寸大乱.打开始疯狂的对影子进行攻击.他要去看儿子.激战重,双方都受了重伤,杨苍拔出被影子刺在身上的刀,就要结果了影子,但是影子却利用沛伞刀身的柔软,带动刀身,划破了杨苍的喉咙. 镜州被攻下,主公大摆酒宴迎接影子.同时他也出亲兵去杀子虞.因为子虞已经是重伤只身,而影子完全可以代替子虞.拿下镜州就是最好的证明.对于一个君主,他只需要一个可以勇猛杀敌并且俯首听命的将军.至于这个人是谁,根本不重要.他要让影子完全成为子虞. 不久,亲兵如约而至,并且拿着一个盒子.这下主公十分高兴.子虞终于死了.他走上前,打开盒子.但是,盒子是空的,什么都没有.突然,一柄利剑从后背刺入,主公重伤倒地,他不甘,他不明亲兵为什么伤害他.亲兵取下面具,是子虞.原来主公派去的亲兵并没有战胜子虞,反而被子虞解决,并假扮成亲兵潜入宫中.果然,瘦死的骆驼比马大.纵使子虞身负重伤,也不是一帮乌合之众可以相比的. 但是这时的子虞也接近油尽灯枯了,他坐在地上,把手中的剑丢给影子,让影子彻底结束了主公,影子心中戒备.因为他对子虞的话很怀疑.子虞对他说过,找到了影子的母亲,但影子赶到后,母亲却被杀了.他首先怀疑的就是子虞.他很清楚子虞就没打算放他离开.甚至在他侥幸战胜杨苍后,又继续派人追杀影子.辛好被主公派出的人所救.他捡起剑,作势要结果主公,心中却一只在防备子虞.果然,就在影子抬刀准备刺向主公的时候,子虞一跃而起,抽出藏在暗处的刀,刺向影子.一直戒备的影子动作更快,准备刺向主公的剑直接调转方向,刺向身后.子虞一个躲闪不及,中剑身亡. 影子是最后的赢家,他伪造了子虞刺杀主公的现场.然后走出大殿,对众人宣布 (...........) 但是小艾情绪十分激动,她冲向大门,因为这不是真相,正在她准备叩响门环,说出实情的时候,她犹豫了......她在想什么,不得而知,或许是害怕,或许是想袒护影子. 影片到这里就结束了,政治权谋,国家天下,人性解读,水般的女人,和墨般的男人给了你什么样的体验呢,欢迎留言评论. 注：更多小品、相声、脱口秀台词剧本、配乐请扫下方二维码联系QQ八二四二九五四七 1	0	negative_file/电影《影》素材文案.docx
职位说明书 \|基本\|职位名称 \|分厂（技术）副厂长 \|职位编制 \| 1 \| \|情况\| \| \|及人数 \| \| \| \|所属部门 \|金三分厂 \|直接上级 \| 分厂厂长 \| \| \|直接下属 \| \| \|职责\|负责本单位“双革”“四新”项目的推广运用，宣贯质量体系管理标准 \| \| \|组织和落实本部门职工技术业务培训教育，提高职工素质 \| \| \|检查和督促质量管理员考核各班组质量绩效情况 \| \| \|组织和实施技术攻关，解决生产过程中的疑难问题 \| \| \|组织和落实新产品的试制、新工艺的审定、新工装的设计和运用 \| \| \|协助厂长制定本部门质量目标、方针，制定质量改进计划 \| \| \|协助厂长完善人力管理、生产消耗及其它日常工作 \| \| \|完成厂长交办的其它工作 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职权\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 工 \|内部\|汇\| \| \|作关\|工作\|报\| \| \|系 \|关系\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督\| \| \| \| \|导\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协\| \| \| \| \|调\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|外部 \| \| \| \|工作 \| \| \| \|关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职\|学历 \| \|专业\| \| \|资格\| \| \| \| \| \| \|年龄 \| \|性别\| \| \| \|工作经 \| \| \| \|验 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|工作技 \| \| \| \|能 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职前培 \| \| \| \|训 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|其他要 \| \| \| \|求 \| \| \| \| \| \| \|职位调动或晋 \| \| \|升 \| \| \|考核\|考核指标 \|考核周期\|考核者 \| \|内容\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/分厂副厂长职位说明书.doc
诉讼管理岗岗位说明书 \|识别信息 \|岗位名称 \|诉讼管理岗 \|岗位编号 \|01.02.04 \| \|(Identifi\|（Position ） \| \|(Code) \| \| \|cation) \| \| \| \| \| \| \|所属部门及处室 \|法律事务部法律事务\|工作地点 \|北京 \| \| \|(Department) \|室 \|(Location\| \| \| \| \| \|) \| \| \|工作关系(\|直接汇报对象(Superviso\|法律事务室经理 \| \|Connectio\|r) \| \| \|n) \| \| \| \| \|直接督导对象(Subordina\|无 \| \| \|te) \| \| \| \|日常协调部门(Internal)\|总行各职能部室、各分行（含总行营业部、直属支行）处 \| \| \| \|室 \| \| \|外部协调单位(External)\|最高法院、公安部，北京市中、高级法院和公安局有关处 \| \| \| \|室 \| \| \| \|国家有关部、委、局、办政策法规部门的相关处室 \| \|主要工作 \|工作目的(Purpose)：依据国家法律法规，管理全行公司律师、外聘律师，指导代理 \| \|职责 \|律师诉讼和非诉讼，管理全行诉讼案件，指导运用诉讼手段，化解和控制资产风险，\| \|(Duty&Res\|维护本行合法权益，为实现本行发展目标提供法律保障。 \| \|ponsibili\| \| \|ty) \| \| \| \|编号（\|概述(Abstr\|描述(Description) \| \| \|No.） \|act) \| \| \| \|1 \|律师管理制\|起草全行公司律师、外聘律师管理制度初稿。 \| \| \| \|度起草 \| \| \| \|2 \|律师库管理\|把握本行公司律师和外部律师资源，建立全行律师库，指导分行\| \| \| \| \|建立律师资料库 \| \| \|3 \|律师日常管\|协助分行聘用律师和法律人员，审查分行外聘律师的请示、备案\| \| \| \|理 \|，协调外聘律师与本行的关系 \| \| \|4 \|律师评估 \|统计律师代理成效，评价律师作用，分析律师管理得失，提出优\| \| \| \| \|化律师管理措施。 \| \| \|5 \|诉讼案件管\|审查代理意见，协调各方关系，跟踪诉讼过程，协调法院保全、\| \| \| \|理 \|执行。 \| \| \|6 \|诉讼案件统\|统计全行诉讼案件，分析成因，提出防范化解建议。 \| \| \| \|计 \| \| \|关键职责 \|诉讼策略合法有效 \| \|绩效衡量 \| \| \|标准 \| \| \|(Performa\| \| \|nce \| \| \|Appraisal\| \| \|) \| \| \| \|防控风险严密及时 \| \| \|诉讼管理完整细致 \| \| \|律师使用科学合理 \| \| \|胜诉案件比例 \| \| \| \| \|职业发展(\|可晋升岗位(Promote to) \|法律事务室经理 \| \|Career \| \| \| \|Developme\| \| \| \|nt) \| \| \| \| \|可轮岗岗位(Rotate to) \|诉讼业务岗、非诉讼业务岗 \| \| \|入职培训(Orientation) \|本行规章制度 \| \| \|在职培训(On-job \|法律法规、监管规范、银行业务知识 \| \| \|training) \| \| \| \|是否有强制休假要求 \|有 \| \| \|（Imperative Vacation）\| \| \| \|是否有定期或不定期强制 \|有 \| \| \|轮岗要求（Imperative \| \| \| \|Rotation） \| \| \|任职资格(\|教育背景(Education) \| \|Qualifica\| \| \|tion) \| \| \| \|程度（Degree） \|本科及以上 \|专业(Major\|法律 \| \| \| \| \|) \| \| \| \|证书(Certification) \| \| \| \|专业技能（Skill） \|律师资源管理技能 \| \| \|语言(Lang\|英语水平 \|大学英语四级或同等水平 \| \| \|uage) \| \| \| \| \| \|其它 \|无 \| \| \|工作经验(Experience) \| \| \|行业/职业 \|金融/律师 \|年限 \|2 \|职位 \|法律事务相关职 \| \| \| \| \| \| \| \|位 \| \|修订履历 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者\| \|（Revisio\| \| \| \| \| \| \| \|n） \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/诉讼管理岗岗位说明书.doc
七彩夏日健康成长一、夏令营介绍 2011年Sofu卡通乐园夏令营活动通过全方位，立体化，直观性的夏令营交流活动，使学生更深刻的懂得人生意义，实现理想。通过全封闭式的训练提升营员的思想品德教育等各方面的综合素质：通过组织丰富多彩的益智游戏，强调对营员体能和技能的训练，锻炼营员动手、动脑能力；培养营员坚强、独立自主的品质和良好的团队合作意识；引导营员树立敢面对困难和战胜困难的自信心；帮助营员戒除不良行为，矫正心理偏差，架起父母和子女心灵沟通的金桥。内容丰富的活动，进一步丰富营员生活的同时，能让每个营员在活动中都有所收益。通过拓展训练，营员不断磨练战胜困难的毅力，在克服心理惰性的同时认识了自身潜能，增强了自信心。同时增进了对集体的参与意识与责任心，改善了人际关系，学会关心，更为融洽地参与群体合作，提高了团队合作精神。学会了欣赏、关注和爱护大自然，启发了想象力与创造力，提高了解决问题的能力，从而更进一步的促进了学生的全面发展。二、夏令营宗旨我运动我快乐我收获我健康三、夏令营主题健康运动阳光未来活动原则：以校为主、特色引领、多元选择四、夏令营活动基地 Sofu卡通乐园园内五、承、主办单位主办单位：Sofu卡通乐园承办单位：铜山广播电台六、参加对象和名额 5--12岁之间的小朋友七、营员条件 1、对夏令营活动感兴趣的、有一定身体素质的 2、组织纪律性强，家长支持 3、有心脏病或高血压病史的不能参加八、活动时间 2011年7月初—2011年8月底（具体时间待定）每周一期，每期三天，每期30人九、收费 400元/人十、拓展培训活动流程以及活动设计（一）前期准备 1、确定总指挥、副指挥、策划、副策划、随队裁判组人员、流动监督组人员及工作人员。 2、跟踪每次培训的影像记录，活动结束给参训者刻盘留念。 3、负责准备拓展培训活动项目的道具及必需物品。 4、向每位工作人员进行拓展培训，突发状况问题的解决，游戏活动安全措施，要配置常用的药品（创可贴、碘伏、消炎药、感冒药）和医护急救队。 5、要求工作人员和参训者统一着装（突显Sofu个性），运动鞋，防寒外套。 6、参训者进行分组PK赛，每组配一名生活指导员和一名教练。 7、在集合场地把每天PK赛情况的结果醒目的告诉大家。（二）拓展训练实施方案第一天 8:00—8:30 集合，开营仪式 8:30—9:00 分组分成4组，一组8人，选出每一组的队长和副队长，接下来开始3天的阳光快乐的夏令营pk赛。教练把3天的流程交给每组的队长，副队长配合队长带领自己的方队为了最后的胜利，齐心协力，共同进步。各组取个响亮的名字和口号，振奋人心。同时介绍各组的生活指导员。生活指导员和教练为队员介绍活动的具体细节。 9:00—10:00 自我介绍每个队员上台来做一个比较详细的自我介绍，给大家一个可以互相认识、交流的平台，特别是增进各队友之间的感情以及了解一下敌友的情况。每对要学首儿歌，为后面的午饭和晚饭做铺垫。 10:00—10:30 加餐（水果和点心） 10:30—11:00 集体离地拍照所有队员站在一起，教练发口令1—2—3吹哨，当听到哨声时所有队员都向上跳跃，此时摄影师将对队员们进行拍照。这是对整个培训活动的一次测验，团队经过一天的训练，团队的各种精神和意识将在此得以体现。 11:00—12:00 团结协作训练筷子夹球。每组队员排队站在起跑线上，在距离起跑线10米处有一个水桶，水桶里装满水，漂浮着10个乒乓球，裁判员吹哨队员要快速跑到水桶前，用事先准备好的筷子夹住乒乓球，运到1米处的盆中（要蹲下轻放，以免乒乓球蹦出），如果夹住的乒乓球掉了，或没放进盆中不计数，失败者不能再回头重新夹球，要快速返回起跑线与下一名队友击掌，第二名队友出发，以此类推，看哪组在最短的时间内把10个球运完哪组获胜，获胜方得红星一枚，队友可以呐喊助威加油。（切记考虑安全问题：筷子一定要放在原处） 12:00—14:30 午饭、午休时间（饭前唱事先准备好的儿歌） 14:30—15:30 想象力和创新能力的训练每组给10张纸牌，发挥大家的想象力和创新能力，组合成不同的形状，并且说出所组成形状的理由，哪组拼的形状多，哪组获胜，获胜方得红星一枚。 15:30—17:00 平衡力训练齐心协力一起冲到终点，各组商量冲到终点的方法技巧。具体的比赛线路：先过4个水上漂浮板（每两个漂浮板的距离是80厘米，漂浮板可以往前划动），然后在过有两处障碍物（悬空的大泡沫球）的独木桥4米，接着匍匐前进5米(距离地面有50- 80厘米高低不致，用网绳搭成)，最后再跑到终点，敲响锣鼓结束，最先到达终点的一组获胜，获胜方得红星一枚。（要求每个人都要通过，大家要团结互助完成） 17:00—18:00 袋鼠跳　团队合作，所有队员在限制住双腿的情况下，大家手搭肩排一列，像袋鼠一样蹦跳到终点，跌倒了再爬起来，看哪个队最快跳到终点，获胜方得红星一枚。（距离看园内场地的情况而定）　 18:00—19:00 晚饭、休息时间（饭前唱事先准备好的儿歌） 19:00—20:30 普通话训练由普通话老师先给大家讲个有趣的故事，接着再进行故事大王宝宝接力赛。哪一组普通话说的好，讲故事讲的精彩，并且讲的多就获胜，获胜方得红星一枚。如果讲的不好的一组要受到惩罚（惩罚的内容：才艺表演）。 20:30—21:00 晚上加餐每组的队长和副队长总结一天拓展运动的心得。 21:00—21:30 洗漱就寝。第二天 6:00—6:30 起床、洗漱 6:30—7:00 集合、晨练（晨跑以及早操） 7:00—8:00 早餐时间 8:00—9:00 表演训练每一组派出三个人来参加表演，三个人分别扮演爸爸、妈妈和孩子的角色，他们的任务：由爸爸妈妈指导孩子怎么样在生活中做家务（包括叠被子衣服、穿鞋带系鞋带、做饭洗衣服等日常生活琐事）。 9:00—10:00 团结就是力量每组队员站在一个直径50厘米的方形硬板上，大家可以抱着、拥挤着，用各种方法站在硬板上，裁判员吹哨开始计时，掉下队员者取消比赛，站的时间最长，无队员掉下来着获胜，获胜方得红星一枚。 10:00—10:30 加餐 10:30—12:00 我爱学英语由英语老师授课，教孩子们一些日常生活的简单用语，教孩子们唱简单的英语儿歌。 12:00—14:30 午饭、午休时间（饭前唱英语儿歌） 14:30—16:00 场地水上娱乐游戏 16:00---17:00 偷天陷阱　三人合作, 三个人中有两个“盲人”（蒙住眼睛），另外一个人在一定距离内用语言指挥盲人，通过由绳索编制的高低不等的障碍，碎玻璃路况（用积木代替碎玻璃），盲人触及障碍将被扣分。通过团队的支持，在极度困难的情况下完成组织目标。最先完成任务获胜，获胜队得红星一枚。 17:00—18:00 有轨电车每组队员两脚分别踩着两根长3米宽0.2米的木板，手提两根与木板连接的绳子，按照教练的命令前进或后退，中途任何一人掉队，脚踩地面，绳子落地，从起点重新出发。最先完成任务获胜，获胜队得红星一枚。 18:00—19:00 晚饭、休息时间 19:00—20:30 语言组织能力训练语言老师带着孩子一起看动画片（半小时）。为了提高孩子们语言组织能力，老师会教大家怎么样主持少儿节目，老师做示范，孩子们学习并模仿，每个孩子都上台做简短的少儿节目主持。 20:30—21:00 晚上加餐每组的队长和副队长总结一天拓展运动的心得。 21:00—21:30 洗漱就寝。第三天 6:00—6:30 起床、洗漱 6:30—7:00 集合、晨练（晨跑以及早操） 7:00—8:00 早餐时间 8:00—9:00 盲人方阵团队所有队员在蒙住眼睛的环境中（盲人），在40分钟内把一团绳子拉成一个最大的正方形，并将所有队员平均分配到正方形的四条边上。用时最短的方队获胜，获胜者得红星一枚。 9:00—10:00 百变过街个人挑战,团队成员以各种行走姿势通过一段距离，每个队员的姿态不得重复，活跃集体气氛，增强团队的凝聚力。（剩余时间玩些场地娱乐游戏） 10:00—10:30 加餐 10:30—12:00 请儿童心理学专家，聊一聊他们在生活日常中能遇到的一些问题（和爸爸妈妈老师的沟通交流、和小朋友同学的团结互助、遇到困难怎么调整心态解决问题等等），队员可以现场提问。 12:00—14:30 午饭、午休时间 14:30—15:30 生活指导员与教练一起排练回报文艺节目（包括小品、舞蹈、唱歌、魔术等，能体现三天生活为题材的最好） 15:30—16:30 绘画展示每组队员每人用水彩笔或蜡笔把三天的集体拓展训练绘画出交给家长 17:00—18:00 评奖和颁奖典礼孩子向家长汇演三天拓展训练的成绩总结三天每组的表现，看哪种获得的红星最多，给予一定的奖励 18:00 家长带孩子离校记录三天生活的影像光盘在一周里给家长十一、注意事项　　 1、训练要求　　受训期间，严禁吸烟、饮酒；在无教师指导的情况下，任何人不得攀爬、下水游泳或做其他危险运动；训练期间营员不得外出，营员若外出，须递交书面申请，经核准后方可离开。　　2、恶劣天气　　除非遇到不可抗力的突发事件，将根据情况，适当调整课程内容和时间安排，日程以开班后实际课程顺序为准。　　3、生活指导员与教练　　由心理学教师、保卫人员等负责训练工作。以上所有数据可以由乐园看场地的需要自行调节. 十二、合作方案　　 1. Sofu卡通乐园在确定夏令营开营时间，告知铜山广播电台（FM94.2），电台在夏令营开营的前半个月做好宣传，直至夏令营结束。 2. 宣传方式：电台自制2分钟以内的品牌宣传广告，在一天节目中滚动播放5- 6遍。 3. Sofu卡通乐园负责所有的活动，电台负责活动的宣传。Sofu卡通乐园需要支付电台宣传费用。双方协商，活动收取营员的所有学费由双方五五分成作为广告费用。 4. 根据电台广告制度，要先付费用在播出，所以Sofu要支付电台1000元的宣传广告定金。 5. 报名人数多于15人即可开班。 6. 营员与Sofu卡通乐园签订合同全由Sofu制定，之后由双方协议审核后定稿。 7. Sofu卡通乐园要保证所有入住营员的安全、食品卫生等相关问题，如出现任何问题都由Sofu卡通乐园一律承担。	0	negative_file/七彩夏日,健康成长夏令营策划书.doc
国际购货合同　　卖方：____________________________________ 　　地址：邮编：____________ 电话：____________ 　　法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________ 　　买方：____________________________________ 　　地址：邮编：____________ 电话：____________ 　　法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________ 　　买卖双方在平等、自愿、互利基础上，达成如下购货合同，共同遵守。　　第一条货物名称____________ 　　第二条数量____________ 　　第三条原产地____________ 　　第四条价格____________ 　　第五条装船：第一次装船应于接到信用证后30天至45天内予以办理。从第一次装船起，全部发运应在____个月内完成。　　第六条优惠期限：为了履行合同，若最后一次装船时发生延迟，卖方提出凭证，买方可向卖方提供30天的优惠期限。　　第七条保险：由买方办理。　　第八条包装：用________________予以免费包装。　　第九条付款条件：签订合同后5天（公历日）内买方通过开证行开出以卖方为受益人，经确认的，全金额100％的，不可撤消的，可分割的，可转让的，允许分期装船的信用证，见票即付并出示下列证件：　　1.全套卖方商业发票；　　2.全套清洁、不记名、背书提单；　　3.质量、重量检验证明书。　　第十条装船通知：买方至少在装货船到达装货港的7天前，将装货船到达的时间用电传通知卖方。　　第十一条保证金：　　1.通知银行收到买方开具有不可撤消信用证时，卖方必须开具信用证____%金额的保证金。　　2.合同货物装船和交货后，保证金将原数退回给卖方。若出于任何原因（本合同第 12条规定的除外）发生无法交货（全部或部分），按数量比例将保证金作为违约金予以没收支付给买方。　　3.若由于买方违约或不按照本合同第9条规定的时间（第12条规定除外）开具以卖方为受益人的信用证，必须按保证金相同的金额付给售方。　　4.开具的信用证必须满足合同所规定的条款内容。信用证所列条件应准确、公道，卖方并能予以承兑。通知银行收到信用证后，通知银行给开证银行提供保证金。　　第十二条不可抗力：卖方或买方均不承担由于不可抗力的原因所造成的无法交货或违约。不可抗力的原因包括战争、封锁、冲突、叛乱、罢工、雇主停工、内乱、骚动、政府对进出口的限制、暴动、严重火灾或水灾或人力所不能控制的自然因素。　　交货或装船时间可能出现延迟，买方或卖方应提出证明予以说明实情。　　第十三条仲裁：因执行本合同所发生的一切争执和分歧，双方应通过友好协商方式解决。若经协商不能达成协议时，则提交________ 仲裁委员会，按其仲裁规则裁决。仲裁裁决是终局裁决，对双方均有约束力。仲裁费用应由败诉方承担，除进行仲裁的部分外，在仲裁进行的同时，双方将继续执行合同的其余部分。　　第十四条货币贬值：若美元货币发生法定贬值，卖方保留按贬值比率对合同价格予以调整的核定权力。　　第十五条有效期限：本合同签字后，在7天内买方不能开出以卖方为受益人的信用证，本合同将自动失效，但买方仍然对第11条中第（2）、（3）项规定的内容负责，对卖方交付的保证金予以补偿。　　本合同一式两份，用________ 文签署，经双方签字后生效。　　卖方：买方：　　代表：________________ 代表：________________ 　　　年____月____日年____月____日	0	negative_file/国际购货合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc
标题：每日成长必知：批判性思考的3个基本方法开头：在免费知识越来越多的时候，智慧显得愈发珍贵。此处，就不得不提“批判性思考”critical thinking，举个栗子：正文：有天，你下班很早，回到家，另一半兴冲冲地走过来给你看了最新一期的杂志，上面有一篇XX产品TOP排行榜，正巧过几天就是结婚纪念日，你会怎么想？普通人思维：阿，TA肯定是想要我给TA买这个XX作礼物批判性思维：①TA给我看这篇排行榜，上面写的是适合未婚人士，并不一定适合TA ②我一直加班，今天难得很早，平时我们说话机会很少，TA给我看这篇杂志，可能只是想找一个话题，和我聊聊 ③我会买给TA礼物，并且在送礼物时，我会说：“一直以来都很感谢你，我现在过得很幸福，我们俩坐下来好好吃顿饭，说说话吧。” 双倍幸福！这就是为什么很多人送礼物一直送“表面文章”，送不进对方心理的原因，你的逻辑思考还处在“线性阶段” 怎么建立？3个基本方法⬇️ STEP ① 明确目的是什么（假如你要去便利店买牛奶，你会：①带上钱包、钥匙和手机②花时间打扮的花枝招展，选择①，你的目的仅是买牛奶，选择②，你是想去泡妞/搭汉。总结：从根本目的出发，思考“这真的有必要吗？”能帮你省去很多事，这些事不做也不会有问题） STEP ② 明确思维模式框架（对于自己得出的结论，一个人的思维框架取决于2点：①以往成功经验②过去的常识；建立好初步思维框架后，你就需要用“真是这样吗？”发问+搜索信息+持续思考，得出之前从未有过的看法，或找到从未有过的发现。比如你只知道“好奇害死猫”，但你知道它还有后半句“但对好奇心的满足又让它复生”吗？如果不会搜索，《搜索力》适合你O网页链接） STEP ③ 不断发问（所以呢why so？为什么呢so what？）（对于接收到的外界信息，不断用why so+so what来自我发问，才能找到“真正的问题”。比如，最近业绩不好啊： ①why so：什么原因导致业绩不好？ ②so what：销售环节怎样改进？改进了能增加多少销量？对于普通人而言，面对“最近业绩不好阿”的话题，通常只会附和“我也是这样啊”、“最近真的超差的”、“哎，奖金没了”等无价值内容）结尾：乔布斯曾说：“不要让他人的观点掩盖你内心的声音。最重要的是，要有勇气追随自己的内心和直觉。” 这就是批判性思维的价值所在	0	negative_file/23每日成长必知：批判性思考的3个基本方法.docx
学生 B、买酸奶的C、卖护肤品的 D保安 B上台，同学坐在课桌上写作业。 A：啊！ B：哎呀呀（叹气）这校果然戒备森严，（左右张望，向学生走去）同学,你们老师（边问,边四处张望）在不在啊？ A：不在啊有什么事吗？ B：哦，那就好了！同学，最近学习压力大不大呀？ A：哎！你说呢？学生这玩意儿，最苦最累，竟然还领不到工资，哎！最近越来越轻浮了。 B：哦，所以我幼儿园大班就辍学了啊！。。。。。不过现在就让一切都过去吧，只要你用了本产品——蒙牛乳酸奶。本产品汇合了狗奶、猫奶，光明牛奶的奶渣而且引进多种化肥的原料，包含苯，磷，钾等元素，让你营养又健康。。 A：那。。。那还能喝吗？ B：哎呀！那当然啦，我家有一条小猫叫“多啦A梦”它可爱喝啦。保证让你喝了以后，头晕眼花，胸闷心慌….视力减退,智力下降。 A：哎。。。你说什么？ B：哎…！我是说此类症状通通消失啊…来！来！来！尝尝看啦。 A：拿起牛奶瓶）呀！怎么漏啦？ B：啊！这奶是有灵犀啦，看到你，就迫不及待的想出来呀。 A：（惊讶）天呐! what is wrong?……地板怎么腐烂呀？（看着牛奶滴落在地上） B：那…哦！那是浓硫酸，我跟你讲啊！现在的很多公司只专注消费者的人生安全，但是说什么“酸酸乳酸牛奶”其实是一点酸都不放的啦！我们……公司，别的不重视，就是重视信誉，如果你喝不下的话，那我这里有盐酸奶，硝酸奶,碱酸奶,氢酸奶，磷酸奶，铅酸奶，镭酸奶，氨基酸奶，葡萄糖酸锌口服酸奶…… A：呀！你那么恶心，算了算了，我不要了（把推销员推开）我不要你影响我学习，走！走！走！ B：哎。。。。别急啊，猫都喜欢喝的东西，你们不喜欢喝吗？来来来，你买一瓶啊，就给希望工程捐助50块钱啊！ A：那还可以。。。诶！这一瓶多少钱呀？ B：50块钱啊 A：哦。。。 B：真是好东西啊！（A掏钱给吧B） B下台：希望工程就是我家啊。（A喝了一口吐了，回到座位继续看书） C上台 C：同学，需要护肤品吗？买护肤品还送优化设置哦。哎，别走呀？怎么都走了。。。。哎，同学你好认真，好刻苦，好勤奋哦 A：咦，大姐，你有什么事吗？ C：哇，好漂亮，好苗条，好淑女哦。同学，需要护肤品吗？ A：哎，我皮肤这么好，哪需要什么护肤品呀 C：咦，话怎么能这么讲的啊，女人嘛，就要懂得关爱自己。 A：这都哪跟哪啊？我都说了我不需要护肤品。 C：同学，真的啊，我是为你好啊，你以为你自己真的很年轻吗？你看看你的黑眼圈，哎！不过不用担心，一切都交给本公司吧，本公司的产品是专门为你们这些更年期的学生研制生产的，它不仅能一次性解决肌肤的八大问题，还能够防脱发，减缓新陈代谢 A：咦，怀疑！！！这不是大宝SOD蜜吗？ C：什么啊？差远了，这是至尊牌菠萝菠萝蜜，难道你没听说那个广告吗？（广告：菠萝菠萝蜜。。。ok，用至尊牌菠萝菠萝蜜，让时间凝固青春永驻！请记住它！） A：有没搞错？！ C：怎么会搞错呢？看在咱姐妹两有缘，就算你250了 A：这么贵啊？ C：那是！你知道吗？本产品还能产生光合作用，更新体内有机物，让你排除体内毒素，一身轻松。（悄悄的上前说）你知道吗？你们美术老师为什么保养的这么好，都是因为她一直在用本产品啊 A：美术老师用的，一定是好产品。哎，大姐，缘分呐（A在身上找钱） C：别急啦！同学，最近本公司在进行促销有奖活动，如果你能猜出我这包里还有几瓶护肤霜，那我剩下两瓶都给你了 A：（挠挠头）三瓶！ C：哎呀，太可惜了，就差一点点呀！再见啊，美女！ A：美术老师专用的啊！咦，女士专用！诶，等一下，美术老师真的在用吗？ C：那是！谢老师可是咱们的老客户啦！ D：走！走！（喂喂喂干什么啊，我自己会走啊！）BC被D推上台 D：你们四个小子，啊！当我们学校保安是空气啊在我们的生活中，也有许多这样恶劣的推销员，我们一定要加以提防，不要上当受骗。（结束，鞠躬下台，警察推着他们下台）	0	negative_file/校园推销小品.doc
TO：九歌 “南国金辉”售楼部X展板户型推荐举例单元多层举例单元 1、25#03单元面积：99.56m² 2、30#05单元面积：113.31 m² 3、30#06单元面积：121.67 m² 电梯房举例单元 1、7-10#01单元面积：151.37 m² 2、17#、18#、19#02单元面积：140.64 m² 3、12#04单元面积：118.46 m² 4、11#02单元面积：123.24m² 备注：请列出各单元卖点及客厅面宽。	0	negative_file/TO九歌-X展板户型推荐举例单元.doc
浙江大学2023年硕士研究生招生考试复试分数线的基本要求日期：2023-03-12 一、学术学位二、专业学位注：工商管理[1251]、公共管理[1252]、会计[1253]、工程管理[125601]、工业工程与管理[125603]和物流工程与管理[125604]第一门考试科目为管理类综合能力。三、上述两表所列分数线（管理类联考除外）满足以下情况视同上线：若单科低1分，总分相应高20分及以上；单科低2分，总分高25分及以上；以此类推，单科每低1分，总分相应再提高5分，但单科不得低于基本要求5分以上且不得低于报考专业国家A类线单科基本要求，且仅限1门单科。适用该政策上线的考生，总分相应扣减后（扣减20分、25分，依次类推)计算各项排名。以下各类考生（第四条-十二条）不适用本条政策。四、工商管理[1251]、公共管理[1252]：初试成绩适用国家A线考生的复试要求参见报考院系相关规定。五、单独考试考生： 1．医学院公共卫生、护理专业类别考生，满分为100分的科目成绩不低于50分，满分为300分的科目成绩不低于150分，总分成绩不低于310分，可参加复试。 2．工程师学院工程类别考生，满分为100分的科目成绩不低于40分，满分为150分的科目成绩不低于55分，总分成绩不低于265分，可参加复试。六、强军计划考生：满分为100分的科目成绩不低于35分，满分为150分的科目成绩不低于55分，总分成绩不低于255分，可参加复试。七、国家少数民族高层次骨干人才计划考生（不含西藏公共管理人才培养计划），同时满足以下成绩要求的，可参加复试： 1．总分成绩要求：按照所报考专业在上述两表中学校基本分数线的总分降低3.5%； 2．单科成绩要求：满分为100分的科目成绩不低于50分，满分为150分的科目成绩不低于75分，满分为200分的科目成绩不低于100分，满分为300分的科目成绩不低于150分。八、退役大学生士兵专项计划考生，同时满足以下成绩要求的，可参加复试： 1．总分成绩要求：按照所报考专业在上述两表中学校基本分数线的总分降低1.5%； 2．单科成绩要求：满分为100分的科目成绩不低于50分，满分为150分的科目成绩不低于75分，满分为200分的科目成绩不低于100分，满分为300分的科目成绩不低于150分； 3．申请退出退役大学生士兵专项计划的考生可享受按国家文件规定加分政策，考生须在复试前向报考院系提出申请。九、西藏公共管理人才培养计划考生：满分为100分的科目成绩不低于40分，满分为200分的科目成绩不低于80分，总分成绩不低于150分可参加复试。十、对口支援西部地区高校定向培养考生：达到报考专业国家A类线，可参加复试。十一、享受少数民族政策的考生(指工作单位和户籍在国务院公布的民族区域自治地方，且定向就业回原单位的少数民族在职人员统考考生)，初试总分分数线可在上述两表中学校基本分数线下降 10 分，单科线不降。十二、参加“大学生志愿服务西部计划”“三支一扶计划”“农村义务教育阶段学校教师特设岗位计划”“赴外汉语教师志愿者”“高校学生应征入伍服现役退役”“选聘高校毕业生到村任职”等项目的考生，加分政策按教育部当年统一规定的范围和标准执行。符合十一、十二条的考生须在2023年3月18日前把相关证明和证件扫描后发送到研究生招生处邮箱： yjsy-zsb@zju.edu.cn。具体复试时间、地点和方式请考生及时关注学校研究生招生网和各院系官网通知。浙江大学研究生招生处 2023年3月12日	0	negative_file/浙江大学2023年硕士研究生招生考试复试分数线的基本要求.docx
\|工作说明书 \| \|岗位名称 \|股份品管部电 \|岗位编 \|0187009 \|所在部门 \|股份品管部 \| \| \|器检测兼安全 \|码 \| \| \| \| \| \|设备主管 \| \| \| \| \| \|现任者 \| \|薪资等 \| \|现任职人数\| \| \| \| \|级 \| \| \| \| \|批准人 \|(自行填入) \|填写人 \|(自行填入) \|制表日期 \|2004年11月21日星期日\| \|批准日期 \| \|填写日 \| \| \| \| \| \| \|期 \| \| \| \| \|[p\|组织中的位置 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|直接上级 \|股份品管部质量保证主管 \| \|直接下级 \|股份品管部电器检测员 \| \|内部关系 \|(股份公司各职能部门 \| \|外部关系 \|(自行填入) \| \|[p\|晋升与职务轮换 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|晋升岗位 \|股份品管部质量保证主管 \| \|轮换岗位 \|(自行填入) \| \|[p\|工作概要 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|(自行填入) \| \|部门安全管理、进货物资电气检测审核，部门计量器具维护、申请管理。 \| \|[p\|岗位职责、工作清单 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|1、进货物资检验 \| \|(1)、对原材料使用过程中反馈的质量问题处理[审核] \| \|2、电器检测 \| \|(1)、审查当日生产报表[审核] \| \|(2)、审查委托检验单[承办] \| \|(3)、审查物理实验报告[承办] \| \|(4)、安排复检返厂风机[承办] \| \|3、进货物资质量报表、报告 \| \|(1)、筛选车间不合格品处置申请单审签[承办] \| \|4、安全现场管理 \| \|(1)、日常检查部门安全现场[承办] \| \|(2)、协调办理关于工伤医疗的事情[承办] \| \|(3)、向相关部门提供医疗身份证件[承办] \| \|(4)、汇报关于开展安全活动月的事情[复核] \| \|(5)、提报月安全总结[承办] \| \|(6)、参加安全会[承办] \| \|(7)、配合安全部门进行环境、卫生、安全检查[承办] \| \|(8)、陪同安全部门人员检查实验室[承办] \| \|(9)、参加部门安全主题的会议[承办] \| \|(10)、参加安全会议的召开[承办] \| \|(11)、安全内容的学习及宣贯[承办] \| \|[p\|任职资格和条件（招聘要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|必备要求 \| \|学历 \|高中或职高或中专 \| \|专业教育 \| \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|个性因素 \|（无） \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|（无） \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|特定行业职业要求及特定经验要求 \| \| \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|关键工作职责考核要项 \| \|1、电器检测 \| \|(1)、审查当日生产报表[审核] \| \|(2)、审查物理实验报告[承办] \| \|2、安全现场管理 \| \|(1)、日常检查部门安全现场[承办] \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|任职能力考核要项 \| \|项目 \|考核要求 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|个性因素 \|合作性、责任感 \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|沟通能力、组织能力、说服力 \| \| \|一般能力 \|学习能力 \| \|[p\|培训要素 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|培训要求 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|管理能力 \|（无） \| \|能力 \| \| \| \| \|一般能力 \|（无） \|	0	negative_file/股份品管部电器检测兼安全设备主管[0187009]工作说明书.doc
徐虹英简历设计师徐虹英简历设计师大学生三下乡在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义务支教活动，被评为优秀支教老师。修改为自己活动内容介绍。修改为自己内容介绍。学生会主席修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。修改为自己活动内容介绍。英语俱乐部干事修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。党支部书记修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。大学生三下乡在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义务支教活动，被评为优秀支教老师。修改为自己活动内容介绍。修改为自己内容介绍。学生会主席修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。修改为自己活动内容介绍。英语俱乐部干事修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。党支部书记修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。北京某大设计学院 2011-2015 设计专业本科北京某大设计学院 2011-2015 设计专业本科联系方式联系方式徐虹英徐虹英求职意向：设计师求职意向：设计师 13912340678 xianxian@taobao.com 13912340678 xianxian@taobao.com Adobe认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书 Adobe认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书获得证书获得证书姓名：徐虹英年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计姓名：徐虹英年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计美铭智扬顾问有限公司 2012 – 2013 平面设计师上海负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段美铭智扬顾问有限公司 2012 – 2013 平面设计师上海负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段美铭智扬顾问有限公司 2012 – 2013 平面设计师上海负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段美铭智扬顾问有限公司 2012 – 2013 平面设计师上海负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段工作经历工作经历校园活动校园活动教育背景教育背景 MS Office Photoshop Illustrator 英语日语粤语 MS Office Photoshop Illustrator 英语日语粤语精通熟练熟练流利一般流利精通熟练熟练流利一般流利 2010年国家励志一等奖学金 2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名 2011年四川省演讲比赛三等奖 2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖 2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号 2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖 2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛） 2010年国家励志一等奖学金 2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名 2011年四川省演讲比赛三等奖 2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖 2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号 2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖 2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛）联系方式联系方式徐虹英徐虹英求职意向：设计师求职意向：设计师 13912340678 xianxian@taobao.com 13912340678 xianxian@taobao.com Adobe认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书 Adobe认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书获得证书获得证书姓名：徐虹英年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计姓名：徐虹英年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计自我评估自我评估掌握技能掌握技能获奖经历获奖经历独立负责过大型项目，非常成功的规划了项目 A 工作； B 项目，从开始到完成，极大地加强了我的逻辑思考能力；具备艺术家的灵感创作能力，公司公认的首席 PPT 制作人；非常优秀的用户心理洞察力，配合丰富的创意及文案能力极大地提高了我的执行力。段前间距设为0.2行。专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。段前间距设为0.2行。独立负责过大型项目，非常成功的规划了项目 A 工作； B 项目，从开始到完成，极大地加强了我的逻辑思考能力；具备艺术家的灵感创作能力，公司公认的首席 PPT 制作人；非常优秀的用户心理洞察力，配合丰富的创意及文案能力极大地提高了我的执行力。段前间距设为0.2行。专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。段前间距设为0.2行。	0	negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】艺术气质四页01.docx
一场误读被错杀的医药黄金坑！机构急杀入+唯一进口替代+独揽8倍成长空间；此品种火速涨价40%，竞争对手被水淹、拿现款都买不到货——0920脱水研报作者：脱水研报 2018年09月21日 08:31 字数 4,288 阅读需 11分钟导读： 1、通化东宝：此前市场质疑公司研发不足以及三代胰岛素替代效应，导致股价深度调整。联讯充分对比二代和三代胰岛素后，认为国内胰岛素未来10年将有8倍以上空间，二代渗透率与农村普及空间依然巨大。通化东宝是国内唯一能实现进口替代的厂商，产能全球第1，三代将于19年初获批。 2、三环集团：去年高基数下，单三季度仍实现归母净利3.63亿-4.04亿，同比增35%-50%，超预期增长。收入规模体量虽无法比肩世界百强企业，但它的多类产品技术牛、已掌握细分行业话语权。光纤插芯击败京瓷拿下全球份额第一，且受益5G红利。PKG陶瓷封装基座成为国内唯一量产企业，陶瓷劈刀正在半导体封装厂商进行验证。 3、电解液：进入9月主流电解液厂商开始上调产品价格，涨幅5-10%，上涨主要受成本端溶剂DMC（碳酸二甲酯）价格上涨驱动。目前国内能生产高纯度电池级DMC的仅3家，山东海科（被水淹）、石大胜华占据80%市场份额。DMC价格每涨1000元/吨，石大胜华业绩增厚8700万；4家电解液公司中，国君、国盛唯独看好新宙邦。 4、快递：每年四季度快递板块都存在超额收益，且板块经过近2年调整，平均PE降至29倍，处历史较低位置。特别是申通快递业务持续调整后，7月增速超行业，出现拐点；单票市值、PE也都低于行业，有望出现戴维斯双击。 5、教育出版：由于高考升学制度，属于必需消费品，具有刚性；K12在校学生数约1.66亿，庞大的学生人口基数给行业带来巨额利润；“单独二胎”政策后的新生儿即将进入义务教育阶段，行业迎来长达10年的增长周期；出版发行集团普遍账上现金充沛、现金流稳定、固定资产低估。中南传媒、长江传媒。正文： 1、国内唯一+技术吊打拜耳，一家独揽8倍市场空间，医药股中不可错过的绝佳黄金坑（联讯证券）市场普遍认为三代胰岛素上市会对二代产生巨大冲击，而从国内情况来看二代胰岛素仍是未来10年主流，胰岛素市场空间超8倍。通化东宝是国内唯一龙头，技术吊打拜耳，这轮调整中估值降到历史最低被砸出黄金坑。 ①胰岛素未来10年有8倍市场增量。我国糖尿病发病率提升很快，2017年我国糖尿病发病率高达10.9%，达1.14亿人。胰岛素是糖尿病治疗不可或缺的品种，而中国糖尿病患者中胰岛素使用人数仅800万左右，占确诊人数不足20%，使用率也仅为美国1/3。对比中国巨大患者基数，参照美国，联讯证券预测未来10年中国胰岛素较目前将有8倍以上市场空间。 ②二代胰岛素提升为医保甲级基药，覆盖面积大增。从美国经验来看，医保是胰岛素增速的指挥棒，甘精胰岛素进入美国医保后覆盖66.7%人群；在胰岛素纳入湖北基药采购后，金额也明显增长。中国17版医保将二代胰岛素从乙类提升至甲类，报销比例仅提高10%-15%，但进入甲类（基药）后基层医疗机构全面予以配置，覆盖面大量增加。虽然三代胰岛素金额占比70%+，但在用量上二代仍拥有50%市场份额，主因在于三代价格是二代3倍以上，且大部分处自费范畴。未来中国市场仍以二代普及为主，尤其农村，糖尿病数量达4310万人，发病率较2008年急剧提升，然确诊率不足30%，基层普及的需求十分广阔。 ③通化东宝是国内龙头。（1）技术门槛极高。胰岛素生产的主要门槛在发酵表达和酶催化脱C链上，全球能独立生产胰岛素的企业非常稀缺，即使强如拜耳也只能代理波兰biotonSA的重组人胰岛素产品。通化的二代胰岛素有2个30吨的大型发酵罐，甘精胰岛素（三代胰岛素，预计19年初获批）的30吨发酵罐建设完毕，在生产线预留位置，随时准备投产。是目前全球最大的胰岛素发酵系统（全球能进行吨级发酵的企业寥寥），运行经验国内最先进。通化在发酵+酶催化脱C链的两个关键步骤找到最优反应条件，收率能达70%以上，处国际一流水平。（2）竞争格局优秀。国内二代胰岛素仅4张批文，除通化外，还有诺和诺德、礼来和联邦制药，前两者将注意力转向三代对二代已不再积极促销，市场份额正逐步被每年保持20%增速以上通化蚕食，市占率仅次于诺和诺德。对新进入者来说，药品从临床到申报上市要经过6-7年时间，通化将享受长时间的市场独占期，是国内唯一能实现进口替代的二代胰岛素厂商。 ④估值被砸到历史底部。 2、千亿市值实力大黑马，目前300亿！全球多个细分第1、东方红死死坚守（光大证券）前期跟踪的三环集团于近日公告Q3业绩预告，超市场预期。光大对此点评：前三季度归母净利8.74亿-9.8亿，同比增25%-40%；单三季度归母净利3.63亿-4.04亿，同比增35%-50%。在去年三季度基数较高情况下仍取得如此快速增长表明公司各项产品线全面向好。值得关注的是，预计前三季度非经常性损益同比减少30%+，单纯经营性业绩将更好。四季度陶瓷后盖等业务有望超预期，全年业绩将在三、四季度带动下实现高增长。简单梳理下公司基本面。 ①全球唯一一家实现从粉体到成品加工完成垂直一体化的厂商，产业稀缺性十分明显。三环所处的电子陶瓷是一个空间大（有电子、有通信的地方就有陶瓷）且壁垒极高的行业。三环产品工艺包括材料配置、生瓷成型、烧结、烧后处理和外观检测等四大主要环节。每个环节都面临无数种方案可选，每种方案导致产品性能千差万别，需要很长时间去寻找最优工艺路线。其中，粉体配置是核心。三环区别于国内其它陶瓷厂商的关键就在于掌握了上游先进材料技术，如粉体配置核心技术。而国内很多结构陶瓷厂商通过外购粉体，再进行成型加工。 ②每项产品壁垒都超高！三环并不是市场仅认知的陶瓷背壳企业，该业务收入只占16%，而是利用“材料+”战略不断扩展产品线。此前太平洋证券曾点评公司有望成为千亿市值的全球先进材料平台龙头。从产品上看，三环收入规模体量虽无法比肩世界百强企业，但它的多类产品技术牛、已掌握细分行业话语权。光纤插芯：击败京瓷，市场份额（70%+）全球第1。推出MT插芯，是极少能进入该高端连接器市场的中国企业。从明后年开始的5G建设将增加全球对于光纤陶瓷插芯需求量，预计年增长有望达20%。 PKG陶瓷封装基座：打破垄断成为国内唯一量产企业，迫使竞争对手NTK开始部分退出该市场。高端SAW滤波器及摄像头CMOS用PKG研发成功。陶瓷劈刀：产品成功攻克，性能与国外相近，正在半导体封装厂商和LED封装厂商进行验证。 MLCC、基片在被动元件的高景气驱动下不断扩产；固体燃料电池供货给德国厂商；陶瓷后盖量产顺利，明年有望看到更多机型采用。 ③多项财务指标验证优秀，全球多个第1，高研发、高ROE。 3、此品种火速涨价40%，竞争对手被淹此公司独享盛宴，每涨价1000元业绩增厚8700万（东北证券）最近电解液涨价市场关注度很高，此次价格调涨主要是来自溶剂市场的强力支撑，券商已组织买方奔赴上市公司调研了。 ①受溶剂涨价影响，电解液价格开始上调，行业底部拐点已现。进入9月开始，主流电解液厂商开始上调产品价格，涨幅在5-10%，上涨主要受成本端溶剂DMC（碳酸二甲酯）价格上涨驱动。 ②山东海科、石大胜华约占据80%的市场份额。据国盛证券研究，目前国内能够生产高纯度电池级DMC的仅3家企业，产能在5-6万吨，其中山东海科、石大胜华约占据80%市场份额（本周五国盛证券将调研石大胜华）。在山东海科工厂被水淹的同时，石大胜华又停产检修，DMC供给紧张，推动价格上涨，目前价格已上涨至1.1-1.2万元/吨，涨幅在40%左右，推动电解液成本上涨2000-3000元/吨。 2018上半年电解液价格战竞争激烈，龙头公司盈利能力下降明显，此次主流电解液厂商开始上调报价，将成本压力向下游电池厂商传导表明电解液价格底部拐点已现，未来有望量升价平。 ③行业率先出清，价格战已经缓和，电解液底部拐点出现。东北证券认为，价格战驱动力减弱，主流企业产能均至万吨级，提升市场份额带来的规模效应优势有限，且价格战是对自身盈利能力的挤压，价格战驱动力已大幅弱化。 ④4家公司市占率85%，只有新宙邦盈利。值得一提的是，梳理了各家机构研报发现，国君、国盛只推了新宙邦一个公司。 4、此板块底部蠢蠢欲动，行业龙头即将戴维斯双击+每年四季度都有行情（方正证券）作为四季度旺季的快递板块，近期关注度明显上升。方正证券深度研报，介绍了A股行业内几家公司的数据对比，并力推估值最低，存在戴维斯双击机会的申通快递。 ①行业数据大PK。申通是上一轮快递黄金十年（2006-2015）的绝对王者，凭借先发优势、加盟制度实现了扩张，牢牢占据通达系领头羊位置。但从2015年开始，快递转向精细化，调整滞后的申通护城河逐步被攻破。业务规模：申通从行业第1滑落到第5。中通、圆通快速崛起。利润方面，中通遥遥领先，申通和其他几家区别不大。终端价格是申通竞争力下滑的直接原因。2018H1单票成本方面：中通（1.24）<韵达（1.42）<申通（1.52）<圆通（1.58）。申通单票利润高于行业，仅利润角度看是好事，是实现业绩的有力保障。但从业务量角度，申通的高额单票利润是以牺牲市场份额为代价，面对同行价格持续下探，申通并没有实时跟进，从而导致当前在业务层面的被动。申通县区覆盖率达97%，快递网点数量亦达到通达系平均水平，其网络布局完善，较其他通达系无明显差距。综上对比来看，中通各项指标最优秀，申通和另外几家比输规模不输利润，本质上没被甩远。 ②积极因素在出现。业务层面，效仿中通和韵达，通过加大对转运中心和车辆等固定资产的投资成功降低成本。申通固定资产在2017年达12.9亿，比15年增长近3倍，固定资产18H1达86.89%，而18H1固定资产占总资产的比重也达到20.38%，接近中通和韵达。此外，管理层面团队关系理顺，推出职业经理人制度。管理或直接收购加盟商，做大转运中心直营化，提高自动化。业务在今年7月开始明显回暖，超越行业，是一个重要迹象。估值方面，申通单票市值是韵达的64%，中通的45%，但其单票毛利是韵达的92%，中通的75%。申通具备较强盈利能力，仅单票市值角度来看，存在被低估可能。目前行业PE均值29.07（不含百世），单就个股来看，申通估值最低。方正证券认为，申通估值最低，业务开始有回暖迹象，存在戴维斯双击机会。 5、即将进入长达10年的增长周期！分析师狂跑路演推这个需求刚、估值低的现金奶牛（华泰证券）要说的需求刚、估值低的行业就是教育出版行业，华泰传媒分析师又是狂跑路演又是开电话会狂推此板块。最近行业内几个主要标的都是一步一步踏实向上趋势。（1）教育出版行业 2017年我国图书市场整体规模约1800亿码洋（码洋为图书行业专有价值计量单位，为一本书或一批书的货币总额），其中教育出版市场规模约为1100亿，占比超60%，是图书出版市场中最大门类。 ①需求刚主要消费者是学生，由于高考升学制度，属于必需消费品，具有刚性。在校学生数是影响教育出版的市场规模的主要因素，2016年我国接受学历教育和非学历教育的在校学生数达3.23亿，K12在校学生数约1.66亿。庞大的学生人口基数使得教育出版成为我国出版业的支柱，带来主要利润。 ②即将进入长达10年的增长周期我国新生儿数量2010年后步入稳定增长通道，2013年“单独二胎”政策出台后，新生儿数量更是走高，2016年和2017年出生人口均超过1700万。这些新生儿逐渐进入义务教育阶段，未来10年小学、初中、高中学生数量将陆续迎来入学人数增长。 ③资产质地扎实，现金流稳定，传统出版板块具有估值支撑。（2）上市公司比较由于教材内容和“课前到书，人手一册”的时间、数量、质量保证具有较高要求，中小学教材出版和发行进入门坎高，业务存续性强。这里从三个角度对比教育出版行业上市公司： ①市场基础：上市公司教材教辅规模受省内在校学生规模制约从学生数上来说，中原传媒（河南）、南方传媒（广东）、山东出版（山东）本省K12在校学生数超1000万人，具有庞大学生基数。 ②学生规模增长潜力：出生人口增长&人口流入共同驱动。山东、广东、四川、湖北、河南新生儿增长趋势较明显，江苏、湖南新生儿数量基本稳定。人口流入方面，东部沿海经济相对发达的江苏、浙江、广东等省份更具优势。 ③教材教辅出版资质：中南传媒、凤凰传媒、山东出版自主教材能力较强。中南传媒和凤凰传媒、山东出版拥有全科自主版本教材，自主教材开发能力领先。除本省市场外，以全国渗透率来看，中南传媒湘版教材>凤凰传媒苏版教材>山东出版鲁版教材。 *免责声明：文章内容仅供参考，不构成投资建议	0	negative_file/【公益知识库zscc.club】0921一场误读被错杀的医药黄金坑！.docx
基本情况 \|岗位名称 \|项目预决算 \|岗位编号 \| \| \| \| \|所属部门 \|工程部 \|直接上级\|总经理、副总经理 \| \| \|直接下属 \| \|岗位编制\|5人 \| \| \|所属系列 \|专员 \|所属岗序\| \| \|岗位设置目的 \|为公司土建工程、安装工程、技改工程、零星土建工程编制预算招\| \| \|标文件、签订合同、审核施工单位编制的工程结算书、为合理支付\| \| \|工程款提供依据、为公司控制工程费用。 \| \|核心工作职责和内容 \|工作衡量标准 \| \|搜集各种编制依据资料、熟悉施工图纸和定额、计算工程\|准确性、合理性、规范 \| \|量、套用预算定额 \|性 \| \|单价、编制工料分析表、计算其他各项费用汇总造价、复\| \| \|核、编制说明、填写封面。 \| \| \|2.在设计阶段编制设计预算、为合理设计提供依据。 \|主动、合理、有效 \| \|3.在招标阶段编制标底、为评标提供依据。 \|公平、合理、规范 \| \|4.工程施工阶段深入施工现场、提出建议减少变更、收集\|准确、快捷、有效 \| \|变更资料，根据施工单位上报的形象进度，核实工程进度\| \| \|为公司支付进度款提供依据。 \| \| \|5. 项目完工后编制竣工决算：收集、整理和分析有关资 \|及时性、有效性 \| \|料、清理各项财务、债务、和结余物资、填写竣工决算报\| \| \|表、编写建设工程竣工决算说明书、做好工程造价对比分\| \| \|析、清理、装订好竣工图、上报。 \| \| \|6.厂内零星工程：配合设计、监理、到施工现场核对工程\|准确、快捷、有效 \| \|量并做出预算。项目实施完工后办理结算，做好零星工程\| \| \|状态表。 \| \| \|7.负责造价信息收集、经常与襄樊市定额站联系及时了解\|准确性、合理性、规范 \| \|政策法规的变化。 \|性 \| \|辅助性工作内容 \|考核标准 \| \|1.参与图纸会审、签订零星土建工程施工合同 \|完成任务的及时性和有 \| \| \|效性 \| \|2.完成上级交办的其他工作 \|完成任务的及时性和有 \| \| \|效性 \| \|主要职\|业务\|对部门工作改进有建议权 \| \|权 \|类 \| \| \| \|费用\| \| \| \|审批\| \| \| \|类 \| \| \| \|人事\| \| \| \|类 \| \| 湖北金环股份有限公司工程部项目预决算岗位说明书 \| \| \| \|向工程部总经理或副总经理汇报有关工作及在工作中 \| \|工作沟\|内部关系\|汇报 \|出现的问题 \| \|通关系\| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|督导 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协调 \|与工程设计、施工监理进行协调 \| \| \| \| \| \| \| \|外部关 \|与各施工单位进行协调 \| \| \|系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职资\|最低学 \|大专 \|相关资格证书 \|湖北省造价员资格证 \| \|格 \|历 \| \| \| \| \| \|专业知 \|工程造价、土建、电 \|工作环境 \|室内、施工现场 \| \| \|识 \|气、给排水等相关专 \| \| \| \| \| \|业知识 \| \| \| \| \|工作经 \|五年以上工程造价工作经验 \| \| \|验 \| \| \| \|技能技 \|具有熟练编制预算及投标报价的能力 \| \| \|巧 \| \| \| \| \|具有熟练使用神机妙算计价软件的能力 \| \| \| \|具有较高相关工程专业的基础知识 \| \| \|能力素 \|具有解决、协调、沟通的能力 \| \| \|质 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职业发展\|可晋升岗位 \|高级专员 \| \| \|可轮岗岗位 \|工程管理、工程监理 \| \| \|入职培训内容 \|造价员培训 \| \| \|在职培训内容 \|施工监理培训 \| \|修订履历\|修订时 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \| \|间 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/工程部——计划预算岗位说明书.doc
黄金分割 \|目录·发现历史 \| \|·生活应用 \| \|·0.618与战争 \| \|·证明方法 \| \| \| \| \| \|把一条线段分割为两部分，使其中一部分与全长之比等于另一部分与这部\| \|分之比。其比值是一个无理数，取其前三位数字的近似值是0.618。由于 \| \|按此比例设计的造型十分美丽，因此称为黄金分割，也称为中外比。这是\| \|一个十分有趣的数字，我们以0.618来近似，通过简单的计算就可以发现 \| \|： \| \|1/0.618=1.618 \| \|(1-0.618)/0.618=0.618 \| \|这个数值的作用不仅仅体现在诸如绘画、雕塑、音乐、建筑等艺术领域，\| \|而且在管理、工程设计等方面也有着不可忽视的作用。 \| \| \| \|让我们首先从一个数列开始，它的前面几个数是：1、1、2、3、5、8、13\| \|、21、34、55、89、144…..这个数列的名字叫做"菲波那契数列"，这些数\| \|被称为"菲波那契数"。特点是即除前两个数（数值为1）之外，每个数都 \| \|是它前面两个数之和。 \| \| \| \|菲波那契数列与黄金分割有什么关系呢？经研究发现，相邻两个菲波那契\| \|数的比值是随序号的增加而逐渐趋于黄金分割比的。即f(n)/f(n-1)-→0.6\| \|18…。由于菲波那契数都是整数，两个整数相除之商是有理数，所以只是 \| \|逐渐逼近黄金分割比这个无理数。但是当我们继续计算出后面更大的菲波\| \|那契数时，就会发现相邻两数之比确实是非常接近黄金分割比的。 \| \| \| \|不仅这个由1,1,2,3,5....开始的"菲波那契数"是这样,随便选两个整数, \| \|然后按照菲波那契数的规律排下去,两数间比也是会逐渐逼近黄金比的 \| \| \| \|一个很能说明问题的例子是五角星/正五边形。五角星是非常美丽的，我 \| \|国的国旗上就有五颗，还有不少国家的国旗也用五角星，这是为什么？因\| \|为在五角星中可以找到的所有线段之间的长度关系都是符合黄金分割比的\| \|。正五边形对角线连满后出现的所有三角形，都是黄金分割三角形。 \| \| \| \|由于五角星的顶角是36度，这样也可以得出黄金分割的数值为2Sin18 。 \| \|黄金分割点约等于0．618：1 \| \|是指分一线段为两部分，使得原来线段的长跟较长的那部分的比为黄金分\| \|割的点。线段上有两个这样的点。 \| \| \| \|利用线段上的两黄金分割点，可作出正五角星，正五边形。 \| \|2000多年前,古希腊雅典学派的第三大算学家欧道克萨斯首先提出黄金分 \| \|割。所谓黄金分割，指的是把长为L的线段分为两部分，使其中一部分对 \| \|于全部之比，等于另一部分对于该部分之比。而计算黄金分割最简单的方\| \|法，是计算斐波契数列1，1，2，3，5，8，13，21，...后二数之比2/3,3\| \|/5,5/8,8/13,13/21,...近似值的。 \| \|黄金分割在文艺复兴前后，经过阿拉伯人传入欧洲，受到了欧洲人的欢迎\| \|，他们称之为"金法"，17世纪欧洲的一位数学家，甚至称它为"各种算法 \| \|中最可宝贵的算法"。这种算法在印度称之为"三率法"或"三数法则"，也 \| \|就是我们现在常说的比例方法。 \| \| \| \|其实有关"黄金分割"，我国也有记载。虽然没有古希腊的早，但它是我国\| \|古代数学家独立创造的，后来传入了印度。经考证。欧洲的比例算法是源\| \|于我国而经过印度由阿拉伯传入欧洲的，而不是直接从古希腊传入的。 \| \|因为它在造型艺术中具有美学价值，在工艺美术和日用品的长宽设计中，\| \|采用这一比值能够引起人们的美感，在实际生活中的应用也非常广泛，建\| \|筑物中某些线段的比就科学采用了黄金分割，舞台上的报幕员并不是站在\| \|舞台的正中央，而是偏在台上一侧，以站在舞台长度的黄金分割点的位置\| \|最美观，声音传播的最好。就连植物界也有采用黄金分割的地方，如果从\| \|一棵嫩枝的顶端向下看，就会看到叶子是按照黄金分割的规律排列着的。\| \|在很多科学实验中，选取方案常用一种0.618法，即优选法，它可以使我 \| \|们合理地安排较少的试验次数找到合理的西方和合适的工艺条件。正因为\| \|它在建筑、文艺、工农业生产和科学实验中有着广泛而重要的应用，所以\| \|人们才珍贵地称它为"黄金分割"。 \| \|黄金分割〔Golden \| \|Section〕是一种数学上的比例关系。黄金分割具有严格的比例性、艺术 \| \|性、和谐性，蕴藏着丰富的美学价值。应用时一般取0.618 \| \|，就像圆周率在应用时取3.14一样。 \| \| \| \|黄金矩形(Golden \| \|Rectangle)的长宽之比为黄金分割率,换言之,矩形的长边为短边 \| \|1.618倍.黄金分割率和黄金矩形能够给画面带来美感,令人愉悦.在很多艺\| \|术品以及大自然中都能找到它.希腊雅典的帕撒神农庙就是一个很好的例 \| \|子,他的<维特鲁威人>符合黄金矩形.<蒙娜丽莎>的脸也符合黄金矩形,<最\| \|后的晚餐>同样也应用了该比例布局. \| \| \| \| \| \|发现历史 \| \| \| \| \| \|由于公元前6世纪古希腊的毕达哥拉斯学派研究过正五边形和正十边形的 \| \|作图，因此现代数学家们推断当时毕达哥拉斯学派已经触及甚至掌握了黄\| \|金分割。 \| \| \| \|公元前4世纪，古希腊数学家欧多克索斯第一个系统研究了这一问题，并 \| \|建立起比例理论。 \| \| \| \|公元前300年前后欧几里得撰写《几何原本》时吸收了欧多克索斯的研究成 \| \|果，进一步系统论述了黄金分割，成为最早的有关黄金分割的论著。 \| \| \| \|中世纪后，黄金分割被披上神秘的外衣，意大利数家帕乔利称中末比为神\| \|圣比例，并专门为此著书立说。德国天文学家开普勒称黄金分割为神圣分\| \|割。 \| \| \| \|到19世纪黄金分割这一名称才逐渐通行。黄金分割数有许多有趣的性质，\| \|人类对它的实际应用也很广泛。最著名的例子是优选学中的黄金分割法或\| \|0.618法，是由美国数学家基弗于1953年首先提出的，70年代在中国推广 \| \|。 \| \| \| \|\|..........a...........\| \| \| \| \|+-------------+--------+ - \| \|\| \| \| . \| \|\| \| \| . \| \|\| B \| A \| b \| \|\| \| \| . \| \|\| \| \| . \| \|\| \| \| . \| \|+-------------+--------+ - \| \| \| \|\|......b......\|..a-b...\| \| \|通常用希腊字母表示这个值。 \| \| \| \| \| \|黄金分割奇妙之处，在于其比例与其倒数是一样的。例如：1.618的倒数 \| \|是0.618，而1.618:1与1:0.618是一样的。 \| \|确切值为(√5-1)/2 \| \|黄金分割数是无理数，前面的1024位为: \| \| \| \|0.6180339887 4989484820 4586834365 6381177203 0917980576 \| \|2862135448 6227052604 6281890244 9707207204 1893911374 \| \|8475408807 5386891752 1266338622 2353693179 3180060766 \| \|7263544333 8908659593 9582905638 3226613199 2829026788 \| \|0675208766 8925017116 9620703222 1043216269 5486262963 \| \|1361443814 9758701220 3408058879 5445474924 6185695364 \| \|8644492410 4432077134 4947049565 8467885098 7433944221 \| \|2544877066 4780915884 6074998871 2400765217 0575179788 \| \|3416625624 9407589069 7040002812 1042762177 1117778053 \| \|1531714101 1704666599 1466979873 1761356006 7087480710 \| \|1317952368 9427521948 4353056783 0022878569 9782977834 \| \|7845878228 9110976250 0302696156 1700250464 3382437764 \| \|8610283831 2683303724 2926752631 1653392473 1671112115 \| \|8818638513 3162038400 5222165791 2866752946 5490681131 \| \|7159934323 5973494985 0904094762 1322298101 7261070596 \| \|1164562990 9816290555 2085247903 5240602017 2799747175 \| \|3427775927 7862561943 2082750513 1218156285 5122248093 \| \|9471234145 1702237358 0577278616 0086883829 5230459264 \| \|7878017889 9219902707 7690389532 1968198615 1437803149 \| \|9741106926 0886742962 2675756052 3172777520 3536139362 \| \|1076738937 6455606060 5922... \| \| \| \|生活应用 \| \| \| \|有趣的是，这个数字在自然界和人们生活中到处可见：人们的肚脐是人体\| \|总长的黄金分割点，人的膝盖是肚脐到脚跟的黄金分割点。大多数门窗的\| \|宽长之比也是0.618…；有些植茎上，两张相邻叶柄的夹角是137度28'，这\| \|恰好是把圆周分成1:0.618……的两条半径的夹角。据研究发现，这种角度 \| \|对植物通风和采光效果最佳。 \| \| \| \|建筑师们对数学0.618…特别偏爱，无论是古埃及的金字塔，还是巴黎的圣\| \|母院，或者是近世纪的法国埃菲尔铁塔，都有与0.618…有关的数据。人们\| \|还发现，一些名画、雕塑、摄影作品的主题，大多在画面的0.618…处。艺\| \|术家们认为弦乐器的琴马放在琴弦的0.618…处，能使琴声更加柔和甜美。\| \| \| \| \| \|数字0.618…更为数学家所关注，它的出现，不仅解决了许多数学难题(如 \| \|：十等分、五等分圆周；求18度、36度角的正弦、余弦值等)，而且还使 \| \|优选法成为可能。优选法是一种求最优化问题的方法。如在炼钢时需要加\| \|入某种化学元素来增加钢材的强度，假设已知在每吨钢中需加某化学元素\| \|的量在1000—2000克之间，为了求得最恰当的加入量，需要在1000克与200\| \|0克这个区间中进行试验。通常是取区间的中点(即1500克)作试验。然后 \| \|将试验结果分别与1000克和2000克时的实验结果作比较，从中选取强度较\| \|高的两点作为新的区间，再取新区间的中点做试验，再比较端点，依次下\| \|去，直到取得最理想的结果。这种实验法称为对分法。但这种方法并不是\| \|最快的实验方法，如果将实验点取在区间的0.618处，那么实验的次数将 \| \|大大减少。这种取区间的0.618处作为试验点的方法就是一维的优选法， \| \|也称0.618法。实践证明，对于一个因素的问题，用“0.618法”做16次试验\| \|就可以完成“对分法”做2500次试验所达到的效果。因此大画家达·芬奇把0\| \|.618…称为黄金数。 \| \| \| \| \| \|0.618与战争 \| \|　　0.618与战略战役 \| \| \| \|　　0.618，一个极为迷人而神秘的数字，而且它还有着一个很动听的名 \| \|字——黄金分割律，它是古希腊著名哲学家、数学家毕达哥拉斯于2500多年\| \|前发现的。古往今来，这个数字一直被后人奉为科学和美学的金科玉律。\| \|在艺术史上，几乎所有的杰出作品都不谋而合地验证了这一著名的黄金分\| \|割律，无论是古希腊帕特农神庙，还是中国古代的兵马俑，它们的垂直线\| \|与水平线之间竟然完全符合1比0.618的比例。 \| \| \| \|　　也许，0.618在科学艺术上的表现我们已了解了很多，但是，你有没 \| \|有听说过，0.618还与炮火连天、硝烟弥漫、血肉横飞的惨烈、残酷的战 \| \|场也有着不解之缘，在军事上也显示出它巨大而神秘的力量？ \| \| \| \|0.618与武器装备 \| \| \| \|　　在冷兵器时代，虽然人们还根本不知道黄金分割率这个概念，但人们\| \|在制造宝剑、大刀、长矛等武器时，黄金分割率的法则也早已处处体现了\| \|出来，因为按这样的比例制造出来的兵器，用起来会更加得心应手。 \| \| \| \|　　当发射子弹的步枪刚刚制造出来的时候，它的枪把和枪身的长度比例\| \|很不科学合理，很不方便于抓握和瞄准。到了1918年，一个名叫阿尔文· \| \|约克的美远征军下士，对这种步枪进行了改造，改进后的枪型枪身和枪把\| \|的比例恰恰符合0.618的比例。 \| \| \| \|　　实际上，从锋利的马刀刃口的弧度，到子弹、炮弹、弹道导弹沿弹道\| \|飞行的顶点；从飞机进入俯冲轰炸状态的最佳投弹高度和角度，到坦克外\| \|壳设计时的最佳避弹坡度，我们也都能很容易地发现黄金分割率无处不在\| \|。 \| \| \| \|　　在大炮射击中，如果某种间瞄火炮的最大射程为12公里，最小射程为\| \|4公里，则其最佳射击距离在9公里左右，为最大射程的2/3，与0.618十分\| \|接近。在进行战斗部署时，如果是进攻战斗，大炮阵地的配置位置一般距\| \|离己方前沿为1/3倍最大射程处，如果是防御战斗，则大炮阵地应配置距 \| \|己方前沿2/3倍最大射程处。 \| \| \| \|　　0.618与战术布阵 \| \| \| \|　　在我国历史上很早发生的一些战争中，就无不遵循着0.618的规律。 \| \|春秋战国时期，晋厉公率军伐郑，与援郑之楚军决战于鄢陵。厉公听从楚\| \|叛臣苗贲皇的建议，把楚之右军作为主攻点，因此以中军之一部进攻楚军\| \|之左军；以另一部进攻楚军之中军，集上军、下军、新军及公族之卒，攻\| \|击楚之右军。其主要攻击点的选择，恰在黄金分割点上。 \| \| \| \|　　把黄金分割律在战争中体现得最为出色的军事行动，还应首推成吉思\| \|汗所指挥的一系列战事。数百年来，人们对成吉思汗的蒙古骑兵，为什么\| \|能像飓风扫落叶般地席卷欧亚大陆颇感费解，因为仅用游牧民族的彪悍勇\| \|猛、残忍诡谲、善于骑射以及骑兵的机动性这些理由，都还不足以对此做\| \|出令人完全信服的解释。或许还有别的更为重要的原因？仔细研究之下，\| \|果然又从中发现了黄金分割律的伟大作用。蒙古骑兵的战斗队形与西方传\| \|统的方阵大不相同，在它的5排制阵形中，人盔马甲的重骑兵和快捷灵动 \| \|轻骑兵的比例为2:3，这又是一个黄金分割！你不能不佩服那位马背军事 \| \|家的天才妙悟，被这样的天才统帅统领的大军，不纵横四海、所向披靡，\| \|那才怪呢。 \| \| \| \|　　马其顿与波斯的阿贝拉之战，是欧洲人将0.618用于战争中的一个比 \| \|较成功的范例。在这次战役中，马其顿的亚历山大大帝把他的军队的攻击\| \|点，选在了波斯大流士国王的军队的左翼和中央结合部。巧的是，这个部\| \|位正好也是整个战线的“黄金点”，所以尽管波斯大军多于亚历山大的兵马\| \|数十倍，但凭借自己的战略智慧，亚历山大把波斯大军打得溃不成军。这\| \|一战争的深刻影响直到今天仍清晰可见，在海湾战争中，多国部队就是 \| \|采用了类似的布阵法打败了伊拉克军队。 \| \| \| \|　　两支部队交战，如果其中之一的兵力、兵器损失了1/3以上，就难以 \| \|再同对方交战下去。正因为如此，在现代高技术战争中，有高技术武器装\| \|备的军事大国都采取长时间空中打击的办法，先彻底摧毁对方1/3以上的 \| \|兵力、武器，尔后再展开地面进攻。让我们以海湾战争为例。战前，据军\| \|事专家估计，如果共和国卫队的装备和人员，经空中轰炸损失达到或超过\| \|30%，就将基本丧失战斗力。为了使伊军的损耗达到这个临界点，美英联 \| \|军一再延长轰炸时间，持续38天，直到摧毁了伊拉克在战区内428辆坦克 \| \|中的38%、2280辆装甲车中的32%、3100门火炮中的47%，这时伊军实力下 \| \|降至60%左右，这正是军队丧失战斗力的临界点。也就是将伊拉克军事力 \| \|量削弱到黄金分割点上后，美英联军才抽出“沙漠军刀”砍向萨达姆，在地\| \|面作战只用了100个小时就达到了战争目的。在这场被誉为“沙漠风暴”的 \| \|战争中，创造了一场大战仅阵亡百余人奇迹的施瓦茨科普夫将军，算不上\| \|是大师级人物，但他的运气却几乎和所有的军事艺术大师一样好。其实真\| \|正重要的并不是运气，而是这位率领一支现代大军的统帅，在进行战争的\| \|运筹帷幄中，有意无意地涉及了0.618，也就是说，他多多少少托了黄金 \| \|分割律的福。 \| \| \| \|　　此外，在现代战争中，许多国家的军队在实施具体的进攻任务时，往\| \|往是分梯队进行的，第一梯队的兵力约占总兵力的2/3，第二梯队约占1/3\| \|。在第一梯队中，主攻方向所投入的兵力通常为第一梯队总兵力的2/3， \| \|助攻方向则为1/3。防御战斗中，第一道防线的兵力通常为总数的2/3，第\| \|二道防线的兵力兵器通常为总数的1/3。 \| \| \| \|拿破仑大帝败于黄金分割线？ \| \| \| \|　　0.618不仅在武器和一时一地的战场布阵上体现出来，而且在区域广 \| \|阔、时间跨度长的宏观的战争中，也无不得到充分地展现。 \| \| \| \|　　一代枭雄的的拿破仑大帝可能怎么也不会想到，他的命运会与0.618 \| \|紧紧地联系在一起。1812年6月，正是莫斯科一年中气候最为凉爽宜人的 \| \|夏季，在未能消灭俄军有生力量的博罗金诺战役后，拿破仑于此时率领着\| \|他的大军进入了莫斯科。这时的他可是踌躇满志、不可一世。他并未意识\| \|到，天才和运气此时也正从他身上一点点地消失，他一生事业的顶峰和转\| \|折点正在同时到来。后来，法军便在大雪纷扬、寒风呼啸中灰溜溜地撤离\| \|了莫斯科。三个月的胜利进军加上两个月的盛极而衰，从时间轴上看，法\| \|兰西皇帝透过熊熊烈焰俯瞰莫斯科城时，脚下正好就踩着黄金分割线。 \| \| \| \|　　1941年6月22日，纳粹德国启动了针对苏联的“巴巴罗萨”计划，实行 \| \|闪电战，在极短的时间里，就迅速占领了的苏联广袤的领土，并继续向该\| \|国的纵深推进。在长达两年多的时间里，德军一直保持着进攻的势头，直\| \|到1943年8月，“巴巴罗萨”行动结束，德军从此转入守势，再也没能力对 \| \|苏军发起一次可以称之为战役行动的进攻。被所有战争史学家公认为苏联\| \|卫国战争转折点的斯大林格勒战役，就发生在战争爆发后的第17个月，正\| \|是德军由盛而衰的26个月时间轴线的黄金分割点。 \| \| \| \| \| \| \| \|　　我们常常听说有“黄金分割”这个词，“黄金分割”当然不是指的怎样分\| \|割黄金，这是一个比喻的说法，就是说分割的比例像黄金一样珍贵。那么\| \|这个比例是多少呢？是0.618。人们把这个比例的分割点，叫做黄金分割 \| \|点，把0.618叫做黄金数。并且人们认为如果符合这一比例的话，就会显 \| \|得更美、更好看、更协调。在生活中，对“黄金分割”有着很多的应用。 \| \| \| \|最完美的人体：肚脐到脚底的距离/头顶到脚底的距离=0.618 \| \| \| \|最漂亮的脸庞：眉毛到脖子的距离/头顶到脖子的距离=0.618 \| \|证明方法 \| \| \| \|设一条线段AB的长度为a，C点在靠近B点的黄金分割点上且AC为b \| \|AC/AB=BC/AC \| \|b^2=a(a-b) \| \|b^2=a^2-ab \| \|a^-ab+(1/4)b^2=(5/4)b^2 \| \|(a-b/2)^2=(5/4)b^2 \| \|a-b/2=（根号5/2）*b \| \|a-b/2=(根号5)b/2 \| \|a=b/2+(根号5)b/2 \| \|a=b(根号5+1）/2 \| \|a/b=(根号5+1）/2 \| \|线段的黄金分割(尺规作图): \| \|1.设已知线段为AB，过点B作BC⊥AB，且BC=AB/2； \| \|2.连结AC； \| \|3.以C为圆心，CB为半径作弧，交AC于D； \| \|4.以A为圆心，AD为半径作弧，交AB于P，则点P就是AB的黄金分割点。 \| \|古希腊帕提侬神庙是举世闻名的完美建筑，它的高和宽的比是0.618。建 \| \|筑师们发现，按这样的比例来设计殿堂，殿堂更加雄伟、美丽；去设计别\| \|墅，别墅将更加舒适、漂亮．连一扇门窗若设计为黄金矩形都会显得更加\| \|协调和令人赏心悦目． \| \| 令人惊讶的是，人体自身也和0.618密切相关，对人体解剖很有研究 \| \|的意大利画家达·芬奇发现，人的肚脐位于身长的0.618处；咽喉位于肚脐\| \|与头顶长度的0.618处；肘关节位于肩关节与指头长度的0.618处，人体存\| \|在着肚脐、咽喉、膝盖、肘关节四个黄金分割点，它们也是人赖以生存的\| \|四处要害。 \| \| \| \|黄金分割与人的关系相当密切。地球表面的纬度范围是0——90°，对其进行\| \|黄金分割，则34.38°——55.62°正是地球的黄金地带。无论从平均气温、年\| \|日照时数、年降水量、相对湿度等方面都是具备适于人类生活的最佳地区\| \|。说来也巧，这一地区几乎囊括了世界上所有的发达国家。 \| \| 医学与0.618有着千丝万缕的联系，它可解释人为什么在环境22至24 \| \|摄摄氏度时感觉最舒适。因为人的体温为37°C与0.618的乘积为22.8°C， \| \|而且这一温度中肌体的新陈代谢、生理节奏和生理功能均处于最佳状态。\| \|科学家们还发现，当外界环境温度为人体温度的0.618倍时，人会感到最 \| \|舒服．现代医学研究还表明，0.618与养生之道息息相关，动与静是一个0\| \|.618的比例关系，大致四分动六分静，才是最佳的养生之道。医学分析还\| \|发现，饭吃六七成饱的几乎不生胃病。 \| \| \| \|高雅的艺术殿堂里，自然也留下了黄金数的足迹．画家们发现，按0.618:\| \|1来设计腿长与身高的比例，画出的人体身材最优美，而现今的女性，腰 \| \|身以下的长度平均只占身高的0.58，因此古希腊维纳斯女神塑像及太阳神\| \|阿波罗的形象都通过故意延长双腿，使之与身高的比值为0.618，从而创 \| \|造艺术美．难怪许多姑娘都愿意穿上高跟鞋，而芭蕾舞演员则在翩翩起舞\| \|时，不时地踮起脚尖．音乐家发现，二胡演奏中，“千金”分弦的比符合0.\| \|618∶1时，奏出来的音调最和谐、最悦耳． \| \| \| \|植物叶子，千姿百态，生机盎然，给大自然带来了美丽的绿色世界．尽管\| \|叶子形态随种而异，但它在茎上的排列顺序（称为叶序），却是极有规律\| \|的．有些植物的花瓣及主干上枝条的生长，也是符合这个规律的．你从 \| \|植物茎的顶端向下看，经细心观察，发现上下层中相邻的两片叶子之间约\| \|成137.5°角．如果每层叶子只画一片来代表，第一层和第二层的相邻两叶\| \|之间的角度差约是137.5°，以后二到三层，三到四层，四到五层……两叶之\| \|间都成这个角度．植物学家经过计算表明：这个角度对叶子的采光、通风\| \|都是最佳的．叶子的排布，多么精巧！叶子间的137.5°角中，藏有什么“ \| \|密码”呢？我们知道，一周是360°，360°-137.5°=222.5°，而137.5°∶222.\| \|5°≈0.618．瞧，这就是“密码”！叶子的精巧而神奇的排布中，竟然隐藏 \| \|着0.618． \|	0	negative_file/3_页面设置-A4纸与黄金分割.doc
GF—1999—0201 建设工程施工合同中华人民共和国建设部国家工商行政管理局一九九九年十二月第一部分　协议书　　发包人（全称）：_________________________________________ 　　承包人（全称）：_________________________________________ 　　依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、行政法规、遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本建设工程施工项协商一致，订立本合同。　　第一条工程概况　　工程名称：_____________________________________________________________ _____________ 　　工程地点：_____________________________________________________________ _____________ 　　工程内容：_____________________________________________________________ _____________ 群体工程应附承包人承揽工程项目一览表（附件1）工程立项批准文号：________________________ 　　资金来源：________________________________ 　　第二条工程承包范围　　承包范围：_____________________________________________________________ ______________ 　　第三条合同工期　　开工日期：_____________________________________________________________ ______________ 　　竣工日期：_____________________________________________________________ ______________ 　　合同工期总日历天数_____________天　　第四条质量标准　　工程质量标准：_________________________________________________________ ______________ 　　第五条合同价款　　金额（大写）：_______________________________元（人民币）￥：__________ ___________元。　　第六条组成合同的文件　　组成本合同的文件包括：　　１、本合同协议书　　２、中标通知书　　３、投标书及其附件　　４、本合同专用条款　　５、本合同通用条款　　６、标准、规范及有关技术文件　　７、图纸　　８、工程量清单　　９、工程报价单或预算书　　双方有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的组成部分。　　第七条本协议书中有关词语含义本合同第二部分《通用条款》中分别赋予它们的定义相同。　　第八条承包人向发包人承诺按照合同约定进行施工、竣工并在质量保修期内承担工程质量保修责任。　　第九条发包人向承包人承诺按照合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付的款项。　　第十条合同生效　　合同订立时间：________ 年__________ 月__________ 日　　合同订立地点：_________________________________________________________ ______________ 本合同双方约定___________________________________后生效。　　发包人：（公章）：承包人：（公章）　　住所：住所：　　法定代表人：法定代表人：　　委托代表人：委托代表人：　　电话：电话：　　传真：传真：　　开户银行：开户银行：　　账号：账号：　　邮政编码：邮政编码：第二部分通用条款　　　　一、词语定义及合同文件　　１．词语定义　　下列词语除专用条款另有约定外，应具有本条所赋予的定义：　　1.1 通用条款：是根据法律、行政法规规定及建设工程施工的需要订立，通用于建设工程施工的条款。　　1.2 专用条款：是发包人与承包人根据法律、行政法规规定，结合具体工程实际，经协商达成一致意见的条款，是对通用条款的具体化、补充或修改。　　1.3 发包人：指在协议书中约定，具有工程发包主体资格和支付工程价款能力的当事人以及取得该当事人资格的合法继承人。　　1.4 承包人：指在协议书中约定，被发包人接受的具有工程施工承包主体资格的当事人以及取得该当事人资格的合法继承人。　　1.5 项目经理：指承包人在专用条款中指定的负责施工管理和合同履行的代表。　　1.6 设计单位：指发包人委托的负责本工程设计并取得相应工程设计资质等级证书的单位。　　1.7监理单位：指发包人委托的负责本工程监理并取得相应工程监理资质等级证书的单位。　　1.8 工程师：指本工程监理单位委派的总监理工程师或发包人指定的履行本合同的代表，其具体身份和职权由发包人承包人在专用条款中约定。　　1.9 工程造价管理部门：指国务院有关部门、县级以上人民政府建设行政主管部门或其委托的工程造价管理机构。　　1.10 工程：指发包人承包人在协议书中约定的承包范围内的工程。　　1.11 合同价款：指发包人承包人在协议书中约定，发包人用以支付承包人按照合同约定完成承包范围内全部工程并承担质量保修责任的款项。　　1.12 追加合同价款：指在合同履行中发生需要增加合同价款的情况，经发包人确认后按计算合同价款的方法增加的合同价款。　　1.13 费用：指不包含在合同价款之内的应当由发包人或承包人承担的经济支出。　　1.14 工期：指发包人承包人在协议书中约定，按总日历天数（包括法定节假日）计算的承包天数。　　1.15 开工日期：指发包人承包人在协议书中约定，承包人开始施工的绝对或相对的日期。　　1.16 竣工日期：指发包人承包人在协议书约定，承包人完成承包范围内工程的绝对或相对的日期。　　1.17 图纸：指由发包人提供或由承包人提供并经发包人批准，满足承包人施工需要的所有图纸（包括配套说明和有关资料）。　　1.18 施工场地：指由发包人提供的用于工程施工的场所以及发包人在图纸中具体指定的供施工使用的任何其他场所。1.19书面形式：指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。　　1.20 违约责任：指合同一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定所应承担的责任。　　1.21 索赔：指在合同履行过程中，对于并非自己的过错，而是应由对方承担责任的情况造成的实际损失，向对方提出经济补偿和（或）工期顺延的要求。　　1.22 不可抗力：指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。　　1.23 小时或天：本合同中规定按小时计算时间的，从事件有效开始时计算（不扣除休息时间）；规定按天计算时间的，开始当天不计入，从次日开始计算。时限的最后一天是休息日或者其他法定节假日的，以节假日次日为时限的最后一天，但竣工日期除外。时限的最后一天的截止时间为当日24时。　　２．合同文件及解释顺序　　2.1合同文件应能相互解释，互为说明。除专用条款另有约定外，组成本合同的文件及优先解释顺序如下：　　（1）本合同协议书　　（2）中标通知书　　（3）投标书及其附件　　（4）本合同专用条款　　（5）本合同通用条款　　（6）标准、规范及有关技术文件　　（7）图纸　　（8）工程量清单　　（9）工程报价单或预算书　　合同履行中，发包人承包人有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的组成部分。　　2.2当合同文件内容含糊不清或不相一致时，在不影响工程正常进行的情况下，由发包人承包人协商解决。双方也可以提请负责监理的工程师作出解释。双方协商不成或不同意负责监理的工程师作出解释。双方协商不成或不同意负责监理的工程师的解释时，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。３．语言文字和适用法律、标准及规范 3.1语言文字　　本合同文件使用汉语语言文字书写、解释和说明。如专用条款约定使用两种以上（含两种）语言文字时，汉语应为解释和说明本合同的标准语言文字。　　在少数民族地区，双方可以约定使用少数民族语言文字书写和解释、说明本合同。　　3.2适用法律和法规　　本合同文件适用国家的法律和行政法规。需要明示的法律、行政法规，由双方在专用条款中约定。　　3.3适用标准、规范　　双方在专用条款内约定适用国家标准、规范的名称；没有国家标准、规范但有行业标准、规范的，约定适用行业标准、规范的名称；没有国家和行业标准、规范的，约定适用工程所在地地方标准、规范的名称。发包人应按专用条款约定的时间向承包人提供一式两份约定的标准、规范。　　国内没有相应标准、规范的，由发包人按专用条款约定的时间向承包人提出施工技术要求，承包人按约定的时间和要求提出施工工艺，经发包人认可后执行。发包人要求使用国外标准、规范的，应负责提供中文译本。　　本条所发生的购买、翻译标准、规范或制定施工工艺的费用，由发包人承担。４．图纸　　4.1发包人应按专用条款约定的日期和套数，向承包人提供图纸。承包人需要增加图纸套数的，发包人应代为复制，复制费用由承包人承担。发包人对工程有保密要求的，应在专用条款中提出保密要求，保密措施费用由发包人承担，承包人在约定保密期限内履行保密义务。　　4.2承包人未经发包人同意，不得将本工程图纸转给第三人。工程质量保修期满后，除承包人存档需要的图纸外，应将全部图纸退还给发包人。　　4.3承包人应在施工现场保留一套完整图纸，供工程师及有关人员进行工程检查时使用。　　二、双方一般权利和义务　　５．工程师　　5.1实行工程监理的，发包人应在实施监理前将委托的监理单位名称、监理内容及监理权限以书面形式通知承包人。　　5.2监理单位委派的总监理工程师在本合同中称工程师，其姓名、职务、职权由发包人承包人在专用条款内写明。工程师按合同约定行使职权，发包人在专用条款内要求工程师在行使某些职权前需要征得发包人批准的，工程师应征得发包人批准。　　5.3发包人派驻施工场地履行合同的代表在本合同中也称工程师，其姓名、职务、职权由发包人在专用条款内写明，但职权不得与监理单位委派的总监理工程师职权相互交叉。双方职权发生交叉或不明确时，由发包人予以明确，并以书面形式通知承包人。　　5.4合同履行中，发生影响发包人承包人双方权利或义务的事件时，负责监理的工程师应依据合同在其职权范围内客观公正地进行处理。一方对工程师的处理有异议时，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。　　5.5除合同内有明确约定或经发包人同意外，负责监理的工程师无权解除本合同约定的承包人的任何权利与义务。　　5.6不实行工程监理的，本合同中工程师专指发包人派驻施工场地履行合同的代表，其具体职权由发包人在专用条款内写明。　　６．工程师的委派和指令　　6.1工程师可委派工程师代表，行使合同约定的自己的职权，并可在认为必要时撤回委派。委派和撤回均应提前7天以书面形式通知承包人，负责监理的工程师还应将委派和撤回通知发包人。委派书和撤回通知作为本合同附件。　　工程师代表在工程师授权范围内向承包人发出的任何书面形式的函件，与工程师发出的函件具有同等效力。承包人对工程师代表向其发出的任何书面形式的函件有疑问时，可将此函件提交工程师，工程师应进行确认。工程师代表发出指令有失误时，工程师应进行纠正。　　除工程师或工程师代表外，发包人派驻工地的其他人员均无权向承包人发出任何指令。　　6.2工程师的指令、通知由其本人签字后，以书面形式交给项目经理，项目经理在回执上签署姓名和收到时间后生效。确有必要时，工程师可发出口头指令，并在48小时内给予书面确认，承包人对工程师的指令应予执行。工程师不能及时给予书面确认的，承包人应于工程师发出口头指令后7天内提出书面确认要求。工程师在承包人提出确认要求后48小时内不予答复的，视为口头指令已被确认。　　承包人认为工程师指令不合理，应在收到指令后24小时内向工程师提出修改指令的书面报告，工程师在收到承包人报告后24小时内作出修改指令或继续执行原指令的决定，并以书面形式通知承包人。紧急情况下，工程师要求承包人立即执行的指令或承包人虽有异议，但工程师决定仍继续执行的指令，承包人应予执行。因指令错误发生的追加合同价款和给承包人造成的损失由发包人承担，延误的工期相应顺延。　　本款规定同样适用于由工程师代表发出的指令、通知。　　6.3工程师应按合同约定，及时向承包人提供所需指令、批准并履行约定的其他义务。由于工程师未能按合同约定履行义务造成工期延误，发包人应承担延误造成的追加合同价款，并赔偿承包人有关损失，顺延延误的工期。　　6.4如需更换工程师，发包人应至少提前7天以书面形式通知承包人，后任继续行使合同文件约定的前任的职权，履行前任的义务。　　７．项目经理　　7.1项目经理的姓名、职务在专用条款内写明。　　7.2承包人依据合同发出的通知，以书面形式由项目经理签字后送交工程师，工程师在回执上签署姓名和收到时间后生效。　　7.3项目经理按发包人认可的施工组织设计（施工方案）和工程师依据合同发出的指令组织施工。在情况紧急且无法与工程师联系时，项目经理应当采取保证人员生命和工程、财产安全的紧急措施，并在采取措施后48小时内向工程师关交报告。责任在发包人或第三人，由发包人承担由此发生的追加合同价款，相应顺延工期；责任在承包人，由承包人承担费用，不顺延工期。　　7.4承包人如需要更换项目经理，应至少提前7天以书面形式通知发包人，关征得发包人同意。后任继续行使合同文件约定的前任的职权，履行前任的义务。　　7.5发包人可以与承包人协商，建议更换其认为不称职的项目经理。　　８．发包人工作　　8.1发包人按专用条款约定的内容和时间完成以下工作：　　（1）办理土地征用、拆迁补偿、平整施工场地等工作，使施工场地具备施工条件，在开工后继续负责解决以上事项遗留问题；　　（2）将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至专用条款约定地点，保证施工期间的需要；　　（3）开通施工场地与城乡公共道路的通道，以及专用条款约定的施工场地内的主要道路，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通；　　（4）向承包人提供施工场地的工程地质和地下管线资料，对资料的真实准确性负责；　　（5）办理施工许可证及其他施工所需证件、批件和临时用地、停水、停电、中断道路交通、爆破作业等的申请批准手续（证明承包人自身资质的证件除外）；　　（6）确定水准点与座标控制点，以书面形式交给承包人，进行现场交验；　　（7）组织承包人和设计单位进行图纸会审和设计交底；　　（8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（包括文物保护建筑）、古树名木的保护工作、承担有关费用；　　（9）发包人应做的其他工作，双方在专用条款内约定。　　8.2发包人可以将8.1款部分工作委托承包人办理，双方在专用条款内约定，其费用由发包人承担。 8.3发包人未能履行8.1款各项义务，导致工期延误或给承包人造成损失的，发包人赔偿承包人有关损失，顺延延误的工期。　　９．承包人工作　　9.1承包人按专用条款约定的内容和时间完成以下工作：　　（1）根据发包人委托，在其设计资质等级和业务允许的范围内，完成施工图设计或与工程配套的设计，经工程师确认后使用，发包人承担由此发生的费用；　　（2）向工程师提供年、季、月度工程进度计划及相应进度统计报表；　　（3）根据工程需要，提供和维修非夜间施工使用的照明、围栏设施，产负责安全保卫；　　（4）按专用条款约定的数量和要求，向发包人提供施工场地办公和生活的房屋及设施，发包人承担由此发生的费用；　　（5）遵守政府有关主管部门对施工场地交通、施工噪音以及环境保护和安全生产等的管理规定，按规定办理有关手续，并以书面形式通知发包人，发包人承担由此发生的费用，因承包人责任造成的罚款除外；　　（6）已竣工工程未交付发包人之前，承包人按专用条款约定负责已完工程的保护工作，保护期间发生损坏，承包人自费予以修复；发包人要求承包人采取特殊措施保护的工程部位和相应的追加合同价款，双方在专用条款内约定；　　（7）按专用条款约定做好施工场地地下管线和邻近建筑物、构筑物（包括文物保护建筑）、古树名木的保护工作；　　　（8）保证施工场地清洁符合环境卫生管理的有关规定，交工前清理现场达到专用条款约定的要求，承担因自身原因违反有关规定造成的损失和罚款；　　（9）承包人应做的其他工作，双方在专用条款内约定。　　9.2承包人未能履行9.1款各项义务，造成发包人损失的，承包人赔偿发包人有关损失。　　三、施工组织设计和工期　　１０.进度计划　　10.1承包人应按专用条款约定的日期，将施工组织设计和工程进度计划提交修改意见，逾期不确认也不提出书面意见的，视为同意。　　10.2群体工程中单位工程分期进行施工的，承包人应按照发包人提供图纸及有关资料的时间，按单位工程编制进度计划，其具体内容双方在专用条款中约定。　　10.3承包人必须按工程师确认的进度计划组织施工，接受工程师对进度的检查、监督。工程实际进度与经确认的进度计划不符时，承包人应按工程师的要求提出改进措施，经工程师确认后执行。因承包人的原因导致实际进度与进度计划不符，承包人无权就改进措施提出追加合同价款。１１.开工及延期开工 11.1承包人应当按照协议书约定的开工日期开工。承包人不能按时开工，应当不迟于协议书约定的开工日期前7天，以书面形式向工程师提出延期开工的理由和要求。工程师应当在接到延期开工申请后的48小时内以书面形式答复承包人。工程师在接到延期开工申请后的48小时内不答复，视为同意承包人要求，工期相应顺延。工程师不同意延期要求或承包人未在规定时间内提出延期开工要求，工期不予顺延。 11.2因发包人原因不能按照协议书约定的开工日期开工，工程师应以书面形式通知承包人，推迟开工日期。发包人赔偿承包人因延期开工造成的损失，并相应顺延工期。１２.暂停施工　工程师认为确有必要暂停施工时，应当以书面形式要求承包人暂停施工，并在提出要求后48小时内提出书面处理意见。承包人应当按工程师要求停止施工，并妥善保护已完工程。承包人实施工程师作出的处理意见后，可以书面形式提出复工要求，工程师作出的处理意见后，可以书面形式提出复工要求，工程师应当在48小时内给予答复。工程师未能在规定时间内提出处理意见，或收到承包人复工要求后48小时内未予答复，承包人可自行复工。因发包人原因造成停工的，由发包人承担所发生的追加合同价款，赔偿承包人由此造成的损失，相应顺延工期；因承包人原因造成停工的，由承包人承担发生的费用，工期不予顺延。　１３.工期延误　13.1因以下原因造成工期延误，经工程师确认，工期相应顺延：　（1）发包人未能按专用条款的约定提供图纸及开工条件；　（2）发包人未能按约定日期支付工程预付款、进度款，致使施工不能正常进行；　（3）工程师未按合同约定提供所需指令、批准等，致使施工不能正常进行；　（4）设计变更和工程量增加；　（5）一周内非承包人原因停水、停电、停气造成停工累计超过8小时；　（6）不可抗力；　（7）专用条款中约定或工程师同意工期顺延的其他情况。　13.2承包人在13.1款情况发生后14天内，就延误的工期以书面形式向工程师提出报告。工程师在收到报告后14天内予以确认，逾期不予确认也不提出修改意见，视为同意顺延工期。　　１４.工程竣工　14.1承包人必须按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工。　14.2因承包人原因不能按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工的，承包人承担违约责任。　14.3施工中发包人如需提前竣工，双方协商一致后应签订提前竣工协议，作为合同文件组成部分。提前竣工协议应包括承包人为保证工程质量和安全采取的措施、发包人为提前竣工提供的条件以及提前竣工所需的追加合同价款等内容。　　四、质量与检验　　１５.工程质量　15.1 工程质量应当达到协议书约定的质量标准，质量标准的评定以国家或行业的质量检验评定标准为依据。因承包人原因工程质量达不到约定的质量标准，承包人承担违约责任。　15.2 双方对工程质量有争议，由双方同意的工程质量检测机构鉴定，所需费用及因此造成的损失，由责任方承担。双方均有责任，由双方根据其责任分别承担。　　１６.检查和返工　16.1 承包人应认真按照标准、规范和设计图纸要求以及工程师依据合同发出的指令施工，随时接受工程师的检查检验，为检查检验提供便利条件。　16.2 工程质量达不到约定标准的部分，工程师的要求拆除和重新施工，直到符合约定标准。因承包人原因达不到约定标准，由承包人承担拆除和重新施工的费用，工期不予顺延。　16.3 工程师的检查检验不应影响施工正常进行。如影响施工正常进行，检查检验不合格时，影响正常施工的费用由承包人承担。除此之外影响正常施工的追加合同价款由发包人承担，相应顺延工期。　16.4 因工程师指令失误或其他非承包人原因发生的追加合同价款，由发包人承担。　　１７.隐蔽工程和中间验收　17.1 工程具备隐蔽条件或达到专用条款约定的中间验收部位，承包人进行自检，并在隐蔽或中间验收前48小时以书面形式通知工程师验收。通知包括隐蔽和中间验收的内容、验收时间和地点。承包人准备验收记录，验收合格，工程师在验收记录上签字后，承包人可进行隐蔽和继续施工。验收不合格，承包人在工程师限定的时间内修改后重新验收。　17.2 工程师不能按时进行验收，应在验收前24小时以书面形式向承包人提出延期要求，延期不能超过48小时。工程师未能按以上时间提出延期要求，不进行验收，承包人可自行组织验收，工程师应承认验收记录。　17.3 经工程师验收，工程质量符合标准、规范和设计图纸等要求，验收24小时后，工程师不在验收记录上签字，视为工程师已经认可验收记录，承包人可进行隐蔽或继续施工。　　１８.重新检验　无论工程师是否进行验收，当其要求对已经隐蔽的工程重新检验时，承包人应按要求进行剥离或开孔，并在检验后重新覆盖或修复。检验合格，发包人承担由此发生的全部追加合同价款，赔偿承包人损失，并相应顺延工期。检验不合格，承包人承担发生的全部费用，工期不予顺延。　　１９.工程试车　19.1 双方约定需要试车的，试车内容应与承包人承包的安装范围相一致。　19.2 设备安装工程具备单机无负荷试车条件，承包人组织试车，并在试车前48小时以书面形式通知工程师。通知包括试车内容、时间、地点。承包人准备试车记录，发包人根据承包人要求为试车提供必要条件。试车合格，工程师在试车记录上签字。　19.3 工程师不能按时参加试车，须在开始试车前24小时以书面形式向承包人提出延期要求，不参加试车，应承认试车记录。　19.4 设备安装工程具备无负荷联动试车条件，发包人组织试车，并在试车内容、时间、地点和对承包人的要求，承包人按要求做好准备工作。试车合格，双方在试车记录上签字。　19.5 双方责任　（1）由于设计原因试车达不到验收要求，发包人应要求设计单位修改设计，承包人按修改后的设计重新安装。发包人承担修改设计、拆除及重新安装的全部费用和追加合同价款，工期相应顺延。　（2）由于设备制造原因试车达不到验收要求，由该设备采购一方负责重新购置或修理，承包人负责拆除和重新安装。设备由承包人采购的，由承包人承担修理或重新购置、拆除及重新安装的费用，工期不予顺延；设备由发包人采购的，发包人承担上述各项追加合同价款，工期相应顺延。　（3）由于承包人施工原因试车不到验收要求，承包人按工程师要求重新安装和试车，并承担重新安装和试车的费用，工期不予顺延。　（4）试车费用除已包括在合同价款之内或专用条款另有约定外，均由发包人承担。　（5）工程师在试车合格后不在试车记录上签字，试车结束24小时后，视为工程师已经认可试车记录，承包人可继续施工或办理竣工手续。　19.6 投料试车应在工程竣工验收后由发包人负责，如发包人要求在工程竣工验收前进行或需要承包人配合时，应征得承包人同意，另行签订补充协议。　　五、安全施工　　２０.安全施工与检查　20.1 承包人应遵守工程建设安全生产有关管理规定，严格按安全标准组织施工，并随时接受行业安全检查人员依法实施的监督检查，采取必要的安全防护措施，消除事故隐患。由于承包人安全措施不力造成事故的责任和因此发生的费用，由承包人承担。　20.2 发包人应对其在施工场地的工作人员进行安全教育，并对他们的安全负责。发包人不得要求承包人违反安全管理的规定进行施工。因发包人原因导致的安全事故，由发包人承担相应责任及发生的费用。　　２１.安全防护　21.1 承包人在动力设备、输电线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及临街交通要道附近施工时，施工开始前应向工程师提出安全防护措施，经工程师认可后实施，防护措施费用由发包人承担。　21.2 实施爆破作业，在放射、毒害性环境中施工（含储存、运输、使用）及使用毒害性、腐蚀性物品施工时，承包人应在施工前14天以书面通知工程师，并提出相应的安全防护措施，经工程师认可后实施，由发包人承担安全防护措施费用。　　２２.事故处理　22.1 发生重大伤亡及其他安全事故，承包人应按有关规定立即上报有关部门并通知工程师，同时按政府有关部门要求处理，由事故责任方承担发生的费用。　22.2 发包人承包人对事故责任有争议时，应按政府有关部门的认定处理。　　六、合同价款与支付　　２３.合同价款及调整　23.1 招标工程的合同价款由发包人承包人依据中标通知书中的中标价格在协议书内约定。非招标工程的合同价款由发包人承包人依据工程预算书在协议书内约定。　23.2 合同价款在协议书内约定后，任何一方不得擅自改变。下列三种确定合同价款的方式，双方可在专用条款内约定采用其中一种：　（1）固定价格合同。双方在专用条款内约定合同价款包含的风险范围和风险费用的计算方法，在约定的风险范围内合同价款不再调整。风险范围以外的合同价款调整方法。应当在专用条款内约定。　（2）可调价格合同。合同价款可根据双方的约定而调整，双方在专用条款内约定合同价款调整方法。　（3）成本加酬金合同。合同价款包括成本和酬金两部分，双方在专用条款内约定成本构成和酬金的计算方法。　23.3 可调价格合同中合同价款的调整因素包括：　（1）法律、行政法规和国家有关政策变化影响合同价款；　（2）工程造价管理部门公布的价格调整；　（3）一周内非承包人原因停水、停电、停气造成停工累计超过8小时；　（4）双方约定的其他因素。　23.4 承包人应当在23.3款情况发生后14天内，将调整原因、金额以书面形式通知工程师，工程师确认调整金额后作为追加合同价款，与工程款同期支付。工程师收到承包人通知后 14天内不予确认也不提出修改意见，视为已经同意该项调整。　　２４.工程预付款　　实行工程预付款的，双方应当在专用条款内约定发包人向承包人预付工程款的时间和数额，开工后按约定的时间和比例逐次扣回。预付时间应不迟于约定的开工日期前7天。发包人不按约定预付，承包人在约定预付时间7天后向发包人发出要求预付的通知，发包人收到通知后仍不能按要求预付，承包人可在发出通知后7天停止施工，发包人应从约定应付之日起向承包人支付应付款的贷款利息，并承担违约责任。　　２５.工程量的确认　25.1 承包人应按专用条款约定的时间，向工程师提交已完工程量的报告。工程师接到报告后7天内按设计图纸核实已完工程量（以下称计量），并在计量前24小时通知承包人，承包人为计量提供便利条件并派人参加。承包人收到通知后不参加计量，计量结果有效，作为工程价款支付的依据。　25.2 工程师收到承包人报告后7天内未进行计量，从第8天起，承包人报告中开列的工程量即视为被确认，作为工程价款支付的依据。工程师不按约定时间通知承包人，致命承包人未能参加计量，计量结果无效。　25.3 对承包人超出设计图纸范围和因承包人原因造成返工的工程量，工程师不予计量。　　２６.工程款（进度款）支付　26.1 在确认计量结果后14天内，发包人应向承包人支付工程款（进度款）。按约定时间发包人应扣回的预付款，与工程款（进度款）同期结算。　26.2 本通用条款第23条确定调整的合同价款，第31条工程变更调整的合同价款及其他条款中约定的追加合同价款，应与工程款（进度款）同期调整支付。　26.3 发包人超过约定的支付时间不支付工程款（进度款），承包人可向发包人发出要求付款的通知，发包人收到承包人通知后仍不能按要求付款，可与承包人协商签订延期付款协议，经承包人同意后可延期支付。协议应明确延期支付的时间和从计量结果确认后第1 5天起应付款的贷款利息。　26.4 发包人不按合同约定支付工程款（进度款），双方又未达成延期付款协议，导致施工无法进行，承包人可停止施工，由发包人承担违约责任。　　七、材料设备供应　　２７.发包人供应材料设备　27.1 实行发包人供应材料设备的，双方应当约定发包人供应材料设备的一览表，作为本合同附件（附件2）。一览表包括发包人供应材料设备的品种、规格、型号、数量、单价、质量等级、提供时间和地点。 27.2 发包人按一览表约定的内容提供材料设备，并向承包人提供产品合格证明，对其质量负责。发包人在所供材料设备到贷前24小时，以书面形式通知承包人，由承包人派人与发包人共同清点。　27.3 发包人供应的材料设备，承包人派人参加清点后由承包人妥善保管，发包人支付相应保管费用。因承包人原因发生丢失损坏，由承包人负责赔偿。　发包人未通知承包人清点，承包人不负责材料设备的保管，丢失损坏由发包人负责。　27.4 发包人供应的材料设备与一览表不符时，发包人承担有关责任。发包人应承担责任的具体内容，双方根据下列情况在专用条款内约定：　（1）材料设备单价与一览表不符，由发包人承担所有价差；　（2）材料设备的品种、规格、型号、质量等级与一览表不符，承包人可拒绝接收保管，由发包人运出施工场地并重新采购；　（3）发包人供应的材料规格、型号与一览表不符，经发包人同意，承包人可代为调剂串换，由发包人承担相应费用；　（4）到贷地点与一览表不符，由发包人负责运至一览表指定地点；　（5）供应数量少于一览表约定的数量时，由发包人补齐，多于一览表约定数量时，发包人负责将多出部分运出施工场地；　（6）到贷时间早于一览表约定时间，由发包人承担因此发生的保管费用；到贷时间迟于一览表约定的供应时间，发包人赔偿由此造成的承包人损失，造成工期延误的，相应顺延工期；　27.5 发包人供应的材料设备使用前，由承包人负责检验或试验，不合格的不得使用，检验或试验费用由发包人承担。　27.6 发包人供应材料设备的结算方法，双方在专用条款内约定。　　２８.承包人采购材料设备　28.1 承包人负责采购材料设备的，应按照专用条款约定及设计和有关标准要求采购，并提供产品合格证明，对材料设备质量负责。承包人在材料设备到货前24小时通知工程师清点。　28.2 承包人采购的材料设备与设计标准要求不符时，承包人应按工程师要求的时间运出施工场地，重新采购符合要求的产品，承担由此发生的费用，由此延误的工期不予顺延。　28.3 承包人采购的材料设备在使用前，承包人应按工程师的要求进行检验或试验，不合格的不得使用，检验或试验费用由承包人承担。　28.4 工程师发现承包人采购并使用不符合设计和标准要求的材料设备时，应要求承包人负责修复、拆除或重新采购，由承包人承担发生的费用，由此延误的工期不予顺延。 28.5 承包人需要使用代用材料时，应经工程师认可后才能使用，由此增减的合同价款双方以书面形式议定。　28.6 由承包人采购的材料设备，发包人不得指定生产厂或供应商。　　八、工程变更　　９.工程设计变更　29.1 施工中发包人需对原工程设计变更，应提前14天以书面形式向承包人发出变更通知。变更超过原设计标准或批准的建设规模时，发包人应报规划管理部门和其他有关部门重新审查批准，并由原设计单位提供变更的相应图纸和说明。承包人按照工程师发出的变更通知及有关要求，进行下列需要的变更：　（1）更改工程有关部分的标高、基线、位置和尺寸；　（2）增减合同中约定的工程量；　（3）改变有关工程的施工时间和顺序；　（4）其他有关工程变更需要的附加工作。　因变更导致合同价款的增减及造成的承包人损失，由发包人承担，延误的工期相应顺延。　29.2 施工中承包人不得对原工程设计进行变更。因承包人擅自变更设计发生的费用和由此导致发包人的直接损失，由承包人承担，延误的工期不予顺延。　29.3 承包人在施工中提出的合理化建议涉及到对设计图纸或施工组织设计的更改及对材料、设备的换用，须经工程师同意。未经同意擅自更改或换用时，承包人承担由此发生的费用，并赔偿发包人的有关损失，延误的工期不予顺延。　工程师同意采用承包人合理化建议，所发生的费用和获得的收益，发包人承包人另行约定分担或分享。　３０.其他变更　合同履行中发包人要求变更工程质量标准及发生其他实质性变更，由双方协商解决。　３１.确定变更价款　31.1 承包人在工程变更确定后14天内，提出变更工程价款的报告，经工程师确认后调整合同价款。变更合同价款按下列方法进行：　（1）合同中已有适用于变更工程的价格，按合同已有的价格变更合同价款；　（2）合同中只有类似于变更工程的价格，可以参照类似价格变更合同介款；　（3）合同中没有适用或类似于变更工程的价格，由承包人提出适当的变更价格，经工程师确认后执行。 31.2 承包人在双方确定变更后14天内不向工程师提出变更工程价款报告时，视为该项变更不涉及合同价款的变更。　31.3 工程师应在收到变更工程价款报告之日起14天内予以确认，工程师无正当理由不确认时，自变更工程价款报告送达之日起14天后视为变更工程价款报告已被确认。　31.4 工程师不同意承包人提出的变更价款，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。　31.5 工程师确认增加的工程变更价款作为追加合同价款，与工程款同期支付。　31.6 因承包人自身原因导致的工程变更，承包人无权要求追加合同价款。　九、竣工验收与结算　３２.竣工验收　32.1 工程具备竣工验收条件，承包人按国家工程竣工验收有关规定，向发包人提供完整竣工资料及竣工验收报告。双方约定由承包人提供竣工图的，应当在专用条款内约定提供的日期和份数。　32.2 发包人收到竣工验收报告后28天内组织有关单位验收，并在验收后14天内给予认可或提出修改意见。承包人按要求修改，并承担由自身原因造成修改的费用。　32.3 发包人收到承包人送交的竣工验收报告后28天内不组织验收，或验收后14天内不提出修改意见，视为竣工验收报告已被认可。　32.4 工程竣工验收通过，承包人送交竣工验收报告的日期为实际竣工日期。工程按发包人要求修改后通过竣工验收的，实际竣工日期为承包人修改后提请发包人验收的日期。　32.5 发包人收到承包人竣工验收报告后28天内不组织验收，从第29天起承担工程保管及一切意外责任。　32.6 中间交工工程的范围和竣工时间，双方在专用条款内约定，其验收程序按本通用条款3 2.1款至32.4款办理。　32.7 因特殊原因，发包人要求部分单位工程或工程部位甩项竣工的，双方另行签订甩项竣工协议，明确双方责任和工程价款的支付方法。　32.8 工程未经竣工验收或竣工验收未通过的，发包人不得使用。发包人强行使用时，由此发生的质量问题及其他问题，由发包人承担责任。　３３.竣工结算　33.1 工程竣工验收报告经发包人认可后28天内，承包人向发包人递交竣工结算报告及完整的结算资料，双方按照协议书约定的合同价款及专用条款约定的合同价款调整内容，进行工程竣工结算。 33.2 发包人收到承包人递交的竣工结算报告及结算资料后28天内进行核实，给予确认或者提出修改意见。发包人确认竣工结算报告通知经办银行向承包人支付工程竣工结算价款。承包人收到竣工结算价款后14天内将竣工工程交付发包人。　33.3 发包人收到竣工结算报告及结算资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款的利息，并承担违约责任。　33.4 发包人收到竣工结算报告及结算资料后28天内不支付工程竣工结算价款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。　33.5 工程竣工验收报告经发包人认可后28天内，承包人未能向发包人递交竣工结算报告及完整的结算资料，造成工程竣工结算不能正常进行或工程竣工结算价款不能及时支付，发包人要求交付工程的，承包人应当交付；发包人不要求交付工程的，承包人承担保管责任。　33.6 发包人承包人对工程竣工结算价款发生争议时，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。　３４.质量保修　34.1 承包人应按法律、行政法规或国家关于工程质量保修的在关规定，对交付发包人使用的工程在质量保修期内承担质量保修责任。　34.2 质量保修工作的实施。承包人应在工程竣工验收之前，与发包人签订质量保修书，作为本合同附件（附件３略）。　34.3 质量保修书的主要内容包括：　（1）质量保修项目内容及范围；　（2）质量保修期；　（3）质量保修责任；　（4）质量保修金的支付方法。　十、违约、索赔和争议　３５.违约　35.1 发包人违约。当发生下列情况时：　（1）本通用条款第24条提到的发包人不按时支付工程预付款；　（2）本通用条款第26.4款提到的发包人不按合同约定支付工程款，导致施工无法进行；　（3）本通用条款第33.3款提到的发包人无正当理由不支付工程竣工结算价款；　（4）发包人不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。　发包人承担违约责任，赔偿因其违约给承包人造成的经济损失，顺延延误的工期。双方在专用条款内约定发包人赔偿承包人损失的计算方法或者发包人应当支付违约金的数额或计算方法。 35.2承包人违约。当发生下列情况时：　（1）本通用条款第14.2款提到的因承包人原因不能按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工；　（2）本通用条款第15.1款提到的因承包人原因工程质量达不到协议书约定的质量标准；　（3）承包人不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。　承包人承担违约责任，赔偿因其违约约发包人造成的损失。双方在专用条款内约定承包人赔偿发包人损失的计算方法或者承包人应当支付违约金的数额可计算方法。　35.3 一方违约后，另一方要求违给方继续履行合同时，违约方承担上述违约责任后仍应继续履行合同。　３６.索赔　36.1 当一方向另一方提出索赔时，要有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有效证据。　36.2 发包人未能按合同约定履行自己的各项义务或发生错误以及应由发包人承担责任的其他情况，造成工期延误和（或）承包人不能及时得到合同价款及承包人的其他经济损失，承包人可按下列程序以书面形式向发包人索赔：　（1）索赔事件发生后28天内，向工程师发出索赔意向通知；　（2）发出索赔意向通知后28天内，向工程师提出延长工期和（或）补偿经济损失的索赔报告及有关资料；　（3）工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后，于28天内给予答复，或要求承包人进一步补充索赔理由和证据；　（4）工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后28天内未予答复或未对承包人作进一步要求，视为该项索赔已经认可；　（5）当该索赔事件持续进行时，承包人应当阶段性向工程师发出索赔意向，在索赔事件终了后28天内，向工程师送交索赔的有关资料和最终索赔报告。索赔答复程序与（3）、（4）规定相同。　36.3 承包人未能按合同约定履行自己的各项义务或发生错误，给发包人造成经济损失，发包人可按36.2款确定的时限向承包人提出索赔。　３７.争议　37.1 发包人承包人在履行合同时发生争议，可以和解或者要求有关主管部门调解。当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，双方可以在专用条款内约定以下一种方式解决争议：第一种解决方式：双方达成仲裁协议，向约定的仲裁委员会申请仲裁；　第二种解决方式：向有管辖权的人民法院起诉。　37.2 发生争议后，除非出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续，保护好已完工程：　（1）单方违约导致合同确已无法履行，双方协议停止施工；　（2）调解要求停止施工，且为双方接受；　（3）仲裁机构要求停止施工；　（4）法院要求停止施工。　十一、其他　３８.工程分包　38.1 承包人按专用条款的约定分包所承包的部分工程，并与分包单位签订分包合同。非经发包人同意，承包人不得将承包工程的任何部分分包。　38.2 承包人不得将其承包的全部工程转包给他人，也不得将其承包的全部工程肢解以后以分包的名义分别转包给他人。　38.3 工程分包不能解除承包人任何责任与义务。承包人应在分包场地派驻相应管理人员，保证本合同的履行。分包单位的任何违约行为或疏忽导致工程损害或给发包人造成其他损失，承包人承担连带责任。　38.4 分包工程价款由承包人与分包单位结算。发包人未经承包人同意不得以任何形式向分包单位支付各种工程款项。　３９.不可抗力　39.1 不可抗力包括因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其他非发包人承包人责任造成的爆炸、火灾，以及专用条款约定的风雨、雪、洪、震等自然灾害。　39.2 不可抗力事件发生后，承包人应立即通知工程师，产大力所能及的条件下迅速采取措施，尽力减少损失，发包人应协助承包人采取措施。不可抗力事件结束后48小时内承包人向工程师通报受害情况和损失情况，及预计清理和修复的费用。不可抗事件持续发生，承包人应每隔7天向工程师报告一次受害情况。不可抗力事件结束后14天内，承包人向工程师提交清理和修复费用的正式报告及有关资料。　39.3 因不可抗力事件导致的费用及延误的工期由双方按以下方法分别承担：　（1）工程本身的损害、因工程损害导致第三人人员伤亡和财产损失以及运至施工场地用于施工的材料和待安装的设备的损害，由发包人承担；　（2）发包人承包人人员伤亡由其所在单位负责，并承担相应费用；　（3）承包人机械设备损坏及停工损失，由承包人承担；　（4）停工期间，承包人应工程师要求留在施工场地的必要的管理人员及保卫人员的费用由发包人承担；　（5）工程所需清理、修复费用，由发包人承担；　（6）延误的工期相应顺延。 39.4因合同一方迟延履行合同后发生不可抗力的，不能免除迟延履行方的相应责任。　４０.保险　40.1 工程开工前，发包人为建设工程和施工场内的自有人员及第三人人员生命财产办理保险，支付保险费用。　40.2 运至施工场地内用于工程的材料和待安装设备，由发包人办理保险，并支付保险费用。　40.3 发包人可以将有关保险事项委托承包人办理，费用由发包人承担。　40.4 承包人必须为人事危险作业的职工办理意外伤害保险，并为施工场地内自有人员生命财产和施工机械设备办理保险，支付保险费用。　40.5 保险事故发生时，发包人承包人有责任尽力采取必要的措施，防止或者减少损失。　40.6 具体投保内容和相关责任，发包人承包人在专用条款中约定。　４１.担保　41.1发包人承包人为了全面履行合同，应互相提供以下担保：　（1）发包人向承包人提供履约担保，按合同约定支付工程价款及履行合同约定的其他义务。　（2）承包人向发包人提供履约担保，按合同约定履行自己的各项义务。　41.2 一方违约后，另一方可要求提供担保的第三人承担相应责任。　41.3提供担保的内容、方式和相关责任，发包人承包人除在专用条款中约定外，被担保方与担保方还应签订担保合同，作为本合同附件。　４２.专利技术及特殊工艺　42.1 发包人要求使用专利技术或特殊工艺，就负责办理相应的申报手续，承担申报、试验、使用等费用；承包人提出使用专利技术或特殊工艺，应取得工程师认可，承包人负责办理申报手续并承担有关费用。　42.2 擅自使用专利技术侵犯他人专利权的，责任者依法承担相应责任。　４３.文物和地下障碍物　43.1 在施工中发现古墓、古建筑遗址等文物及化石或其他有考古、地质研究等价值的物品时，承包人应立即保护好现场并于4小时内以书面形式通知工程师，工程师应于收到书面通知后24小时内报告当地文物管理部门，发包人承包人按文物管理部门的要求采取妥善保护措施。发包人承担由此发生的费用，顺延延误的工期。　如发现后隐瞒不报，致使文物遭受破坏，责任者依法承担相应责任。 43.2施工中了现影响施工的地下障碍物时，承包人应于8小时内以书面形式通知工程师，同时提出处置方案，工程师收到处置方案后24小时内予以认可或提出修正方案。发包人承担由此发生的费用，顺延延误的工期。　所发现的地下障碍物有归属单位时，发包人应报请有关部门协同处置。　４４.合同解除　44.1 发包人承包人协商一致，可以解除合同。　44.2 发生本通用条款第26.4款情况，停止施工超过56天，发包人仍不支付工程款（进度款），承包人有权解除合同。　44.3 发生本通用条款第38.2款禁止的情况，承包人将其承包的全部工程转包给他人或者肢解以后以分包的名义分别转包给他人，发包人有权解除合同。　44.4 有下列情形之一的，发包人承包人可以解除合同：　（1）因不可抗力致使合同无法履行；　（2）因一方违约（包括因发包人原因造成工程停建或缓建）致使合同无法履行。　44.5 一方依据44.2、44.3、44.4款约定要求解除合同的，应以书面形式向对方发出解除合同的通知，并在发出通知前7天告知对方，通知到达对方时合同解除。对解除合同有争议的，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。　44.6 合同解除后，承包人应妥善做好已完工程和已购材料、设备的保护和移交工作，按发包人要求将自有机械设备和人员撤出施工场地。发包人应为承包人撤出提供必要条件，支付以上所发生的费用，并按合同约定支付已完工程价款。已经订货的材料、设备由订货方负责退货或解除订货合同，不能退还的货款和因退货、解除订货合同发生的费用，由发包人承担，因未及时退货造成的损失由责任方承担。除此之外，有过错的一方应当赔偿因合同解除给对方造成的损失。　44.7 合同解除后，不影响双方在合同中约定的结算和清理条款的效力。　４５.合同生效与终止　45.1 双方在协议书中约定合同生效方式。　45.2 除本通用条款第34条外，发包人承包人履行合同全部义务，竣工结算价款支付完毕，承包人向发包人交付竣工工程后，本合同即告终止。　45.3 合同的权利义务终止后，发包人承包人应当遵循诚实信用原则，履行通知、协助、保密等义务。　４６.合同份数　46.1 本合同正本两份，具有同等效力，由发包人承包人分别保存一份。　46.2 本合同副本份数，由双方根据需要在专用条款内约定。　４７.补充条款双方根据有关法律、行政法规规定，结合工程实际经协商一致后，可对本通用条款内容具体化、补充或修改，在专用条款内约定。第三部分专用条款　　一、词语定义及合同文件　　２.合同文件及解释顺序合同文件组成及解释顺序：_______________________________________________ ______________ 　　３.语言文字和适用法律、标准及规范 3.1 本合同除使用汉语外，还使用___________语言文字。 3.2 适用法律和法规需要明示的法律、行政法规：___________________________________ _______ 3.3 适用标准、规范适用标准、规范的名称：_________________________________________________ _______________ 发包人提供标准、规范的时间：___________________________________________ _______________ 国内没有相应标准、规范时的约定：_______________________________________ _______________ 　　４.图纸 4.1 发包人向承包人提供图纸日期和套数：_________________________________________ ______ 发包人对图纸的保密要求：_______________________________________________ ______________ 使用国外图纸的要求及费用承担：_________________________________________ ______________ 　　二、双方一般权利和义务　　５.工程师　 5.2 监理单位委派的工程师姓名：________________职务：________________ 发包人委托的职权：_____________________________________________________ ______________ 需要取得发包人批准才能行使的职权：_____________________________________ ______________ 5.3 发包人派驻的工程师姓名：________________职务：______________职权：_______________________ ________________ 5.6 不实行监理的，工程师的职权：_______________________________________________ _______ 　　７.项目经理姓名：________________职务：________________ 　　８.发包人工作 8.1 发包人应按约定的时间和要求完成以下工作：（1）施工场地具备施工条件的要求及完成的时间：__________________________ _______________ （2）将施工所需的水、电、电讯线路接至施工场地的时间、地点和供应要求：__ __________________ __________________________________________________________________________ _____________ （3）施工场地与公共道路的通道开通时间和要求：__________________________ ______________ （4）工程地质和地下管线资料的提供时间：________________________________ ______________ （5）由发包人办理的施工所需证件、批件的名称和完成时间：________________ _______________ （6）水准点与座标控制点交验要求：______________________________________ _______________ （7）图纸会审和设计交底时间：__________________________________________ _______________ （8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、古树名木的保护工作：_____________________________________________________ ____________________________ （9）双方约定发包人应做的其他工作：____________________________________ _______________ 8.2 发包人委托承包人办理的工作：_______________________________________________ ______ 　　９.承包人工作9.1承包人应按约定时间和要求，完成以下工作：（1）需由设计资质等级和业务范围允许的承包人完成的设计文件提交时间：____ _______________ ___________________________________________________________________________ _____________ （2）应提供计划、报表的名称及完成时间：________________________________ ________________ ___________________________________________________________________________ _____________ （3）承担施工安全保卫工作及非夜间施工照明的责任和要求：________________ _______________ ____________________________________________________________________________ ____________ （4）向发包人提供的办公和生活房屋及设施的要求：________________________ _______________ ____________________________________________________________________________ ____________ （5）需承包人办理的有关施工场地交通、环卫和施工噪音管理等手续：________ _____________ ____________________________________________________________________________ ____________ （6）已完工程成品保护的特殊要求及费用承担：____________________________ ______________ （7）施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、古树名木的保护要求及费用承担：___________________________________________________ ____________________________ （8）施工场清洁卫生的要求：____________________________________________ ______________ （9）双方约定承包人应做的其他工作：____________________________________ ______________ ____________________________________________________________________________ ____________ 　　三、施工组织设计和工期　　１０.进度计划 10.1 承包人提供施工组织设计（施工方案）和进度计划的时间：_______________________ _______ ___________________________________________________________________________ _____________ 工程师确认的时间：_____________________________________________________ ______________ 10.2 群体工程中有关进度计划的要求：_____________________________________________ _____ ____________________________________________________________________________ ____________ 　　１３.工期延误 13.1 双方约定工期顺延的其他情况：_______________________________________________ _____ 　　四、质量与验收　　１７.隐蔽工程和中间验收 17.1 双方约定中间验收部位：_____________________________________________________ _____ __________________________________________________________________________ _____________ 　　１９.工程试车 19.5 试车费用的承担：___________________________________________________________ _____ 　　五、安全施工　　六、合同价款与支付　　２３.合同价款及调整 23.2 本合同价款采用_______________方式确定。（1）采用固定价格合同，合同价款中包括的风险范围：______________________ _______________ __________________________________________________________________________ _____________ 风险费用的计算方法：___________________________________________________ ______________ 风险范围以外合同价款调整方法：_________________________________________ ______________ （2）采用可调价格合同，合同价款调整方法：______________________________ ________________ __________________________________________________________________________ _____________ （3）采用成本加酬金合同，有关成本和酬金的约定：________________________ ________________ __________________________________________________________________________ _____________ 23.3 双方约定合同价款的其他调整因素：___________________________________________ _ 　　２４.工程预付款发包人向承包人预付工程款的时间和金额或占合同价款总额的比例：___________ _____________ __________________________________________________________________________ _____________ 扣回工程款的时间、比例：_______________________________________________ _______________ ２５.工程量确认 25.1 承包人向工程师提交已完工程量报告的时间：___________________________________ _____ 　２６.工程款（进度款）支付双方约定的工程款（进度款）支付的方式和时间：___________________________ ________________ 　　七、材料设备供应　　２７.发包人供应 27.4 发包人供应的材料设备与一览表不符时，双方约定发包人承担责任如下：（1）材料设备单价与一览表不符： ______________________________________________________ （2）材料设备的品种、规格、型号、质量等级与一览表不符：________________ __________________ __________________________________________________________________________ _____________ （3）承包人可代为调剂串换的材料：______________________________________ _______________ （4）到货地点与一览表不符：____________________________________________ _______________ （5）供应数量与一览表不符：____________________________________________ _______________ （6）到货时间与一览表不符：____________________________________________ _______________ 27.6 发包人供应材料设备的结算方法：_____________________________________________ _____ 　　２８.承包人采购材料设备 28.1 承包人采购材料设备的约定：_________________________________________________ _____ 　　八、工程变更九、竣工验收与结算３２.竣工验收 32.1 承包人提供竣工图的约定：___________________________________________________ _____ 32.6 中间交工工程的范围和竣工时间：_____________________________________________ _____ 　　十、违约、索赔和争议　　３５.违约 35.1 本合同中关于发包人违约的具体责任如下：　本合同通用条款第24条约定发包人违约应承担的违约责任：___________________ ______________ 　本合同通用条款第26.4款约定发包人违约应承担的违约责任：_________________ ______________ 　本合同通用条款第33.3款约定发包人违约应承担的违约责任：_________________ ______________ 　双方约定的发包人其他违约责任：_________________________________________ ______________ ____________________________________________________________________________ ____________ 　35.2 本合同中关于承包人违约的具体责任如下：　本合同通用条款第14.2款约定承包人违约承担的违约责任：___________________ ______________ 　本合同通用条款第15.1款约定承包人违约应承担的违约责任：_________________ ______________ 双方约定的承包人其他违约责任：______________________________________________ _________ 　　３７.争议 37.1 本合同在履行过程中发生的争议时，有双发当事人协商解决，协商不成的，按下列第_ __种方式解决：（1）提交__________________仲裁委员会仲裁；（2）依法向人民法院起诉。十一、其他３８.工程分包 38.1 本工程发包人同意承包人分包的工程：_________________________________________ _____ __________________________________________________________________________ _____________ 分包施工单位为：______________________________________________________ ______________ 　　３９.不可抗力 39.1 双方关于不可抗力的约定：___________________________________________________ _____ 　　４０.保险 40.6 本工程双方约定投保内容如下：（1）发包人投保内容：__________________________________________________ _______________ 发包人委托承包人办理的保险事项：_______________________________________ ______________ （2）承包人投保内容：__________________________________________________ _______________ 　　４１.担保 41.3 本工程双方约定担保事项如下：_______________________________________________ _____ （1）发包人向承包人提供履约担保，担保方式为：担保合同作为本合同附件。（2）承包人向发包人提供履约担保，担保方式为：担保合同作为本合同附件。（3）双方约定的其他担保事项：__________________________________________ _______________ 　　４６.合同份数 46.1 双方约定合同副本份数：_____________________________________________________ _____ 　　４７.补充条款 ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ 附件1：承包人承揽工程项目一览表单位工程名称 \|建设规模 \|建筑面积 (平方米) \|结构 \|层数 \|跨度 (米) \|设备安装内容 \|工程造价 (元) \|开工日期 \|竣工日期 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 附件2：发包人供应材料设备一览表序号 \|材料设备品种 \|规格型号 \|单位 \|数量 \|单价 \|质量等级 \|供应时间 \|送达地点 \|备注 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 附件3：房屋建筑工程质量保修书　　发包人(全称)：____________________________ 　　承包人(全称)：____________________________ 　　发包人、承包人根据《中华人民共和国建筑法》、《建设工程质量管理条例》和《房屋建筑工程质量保修办法》，经协商一致，对____________________________（工程全称）签定工程质量保修书。　　第一条工程质量保修范围和内容　　承包人在质量保修期内，按照有关法律、法规、规章的管理规定和双方约定，承担本工程质量保修责任。质量保修范围包括地基基础工程、主体结构工程，屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，供热与供冷系统，电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程，以及双方约定的其他项目。具体保修的内容，双方约定如下： _________________________________________________________________________ __ ____________________________________________________________________________ __。　　第二条质量保修期　　双方根据《建设工程质量管理条例》及有关规定，约定本工程的质量保修期如下：　　⒈ 地基基础工程和主体结构工程为设计文件规定的该工程合理使用年限；　　⒉ 屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏为______________年；　　⒊ 装修工程为____________年；　　⒋ 电气管线、给排水管道、设备安装工程为________________年；　　⒌ 供热与供冷系统为__________________个采暖期、供冷期；　　⒍ 住宅小区内的给排水设施、道路等配套工程为________________年；　　⒎ 其他项目保修期限约定如下：_______________________________________________ ____________________________________________________________________________ __。　　质量保修期自工程竣工验收合格之日起计算。　　第三条质量保修责任　　⒈ 属于保修范围、内容的项目，承包人应当在接到保修通知之日起7天内派人保修。承包人不在约定期限内派人保修的，发包人可以委托他人修理。　　⒉ 发生紧急抢修事故的，承包人在接到事故通知后，应当立即到达事故现场抢修。　　⒊ 对于涉及结构安全的质量问题，应当按照《房屋建筑工程质量保修办法》的规定，立即向当地建设行政主管部门报告，采取安全防范措施；由原设计单位或者具有相应资质等级的设计单位提出保修方案，承包人实施保修。　　⒋ 质量保修完成后，由发包人组织验收。　　第四条保修费用　　保修费用由造成质量缺陷的责任方承担。　　第五条其他　　双方约定的其他工程质量保修事项：________________________________________ ___ ____________________________________________________________________________ __。本工程质量保修书，由施工合同发包人、承包人双方在竣工验收前共同签署，作为施工合同附件，其有效期限至保修期满。发　包　人（公章）：　　　　　承　包　人（公章）：法定代表人（签字）：　　　　　法定代表人（签字）：　　　年　月　日　　　　　　　　　　　年　月　日 ----------------------- 制定	0	negative_file/《建设工程施工合同》[示范文本].doc
公司股权纠纷案例时间：2010-6-29 9:08:36 点击：47 　　核心提示：原告：谢某　　被告：张某、上海金刚铸造有限公司　　1997年6月10日，被告张某与上海立新实业有限公司(下称立新公司)共同合作设立上海金刚铸造有限公司(下称金刚公司)，注册资本为300万美元，由立新公司提供39.5亩土地，张某拥有100%的股权。金刚公司成立后，张某将其20%的股份转让给原告，原告... 原告：谢某　　被告：张某、上海金刚铸造有限公司　　1997年6月10日，被告张某与上海立新实业有限公司(下称立新公司)共同合作设立上海金刚铸造有限公司(下称金刚公司)，注册资本为300万美元，由立新公司提供39.5亩土地，张某拥有100%的股权。金刚公司成立后，张某将其20%的股份转让给原告，原告共计向金刚公司汇款美元392,908.64元。根据金刚公司2000年6月10日的营业执照，其实到注册资金为50万美元。1999年10月至2000年3月间，原告与张某多次商讨股权回购事宜。2 000年3月13日，金刚公司董事会作出A、B两个决议案(以下简称3•13决议)，具体规定了股权转让以及支付转让款的方案。　　原告诉称，张某并未按合同、章程的约定缴纳出资，并将原告的出资当作其个人出资进行验资。原告与两被告达成股权转让协议后，虽未到政府相关部门办理变更登记手续，但原告实际于决议签订后即离开公司，张某也向员工宣布原告已退股的消息。由于两被告始终未向原告支付相应的股权转让款，故提起诉讼，要求判令两被告支付股权转让款。　　被告张某辩称，中外合作经营企业股权的变更，必须经审批机关批准和登记机关变更登记，光有董事会决议是无效的。并且，董事会决议本身也有违法之处，如将属于金刚公司的两处房产作价支付股权转让款，会造成合作公司注册资本减少。请求驳回原告的诉讼请求。被告金刚公司辩称：本案属股东之间的股权纠纷，与金刚公司并无关联。　　审理中，原告以两被告故意不到政府部门办理股权变更手续，人为制造诉讼障碍为由，于2000年11月27日增加了一项诉讼请求，即请求判令两被告到政府有关部门办理因本案所涉股东、股权变化所引起的一切法律手续。　　针对原告增加的诉讼请求，两被告辩称，未能办妥股权变更手续是由于原告自身原因所致，并非被告拖延不办。此外，金刚公司已于2000年12月5日召开董事会，在原告借故拒绝参加的情况下，董事会作出了“关于2000年3月13日之A、B决议终止执行”的决议案 (下称12•5决议)，因此原告退股的事实前提已不存在，请求法院驳回原告诉讼请求。　　受理法院认为，3•13决议具有董事会决议和股权转让合同双重属性，原告与被告张某在3•13决议签字之时，双方的股权转让合同即已成立。由于原告并未参与12•5决议的议定过程，12•5决议对股权转让合同的效力并无实质影响。根据法律规定，这一股权转让行为应当报审查批准机关批准后方为生效，由于金刚公司未按决议去申报合作合同变更手续，致转让行为至今未能生效，转让合同未能发生当事人预期的法律效果，故应对原告要求被告办理股权转让手续的诉讼请求先行判决，至于其它有关支付股权转让款的事宜，在先行判决生效后再行处理。据此判决：被告张某、被告上海金刚铸造有限公司应于判决生效之日起十日内就原告谢某将其在上海金刚铸造有限公司的股权转让给被告张某事宜至审批机关办理相关的股权变更手续。判决后，当事人均未提起上诉，被告张某、金刚公司于判决生效后至审批机关办理了股权变更手续，审批机关将被告金刚公司的投资者变更为案外人立新公司及被告张某。　　关于股权转让款的支付事宜，法院认为：3•13决议系被告金刚公司的董事会为原告股权转让事宜而达成之协议，各方当事人均应恪守。金刚公司愿以其特定财产为张某支付股权转让款的行为，属于债的加入，但其对相关债务所负的责任，应为有限责任，即仅以约定的财产承担责任。据此判决：一、被告张某应予判决生效之日起十日内向原告谢某支付股权转让款40万美元或人民币3,311,600元。二、对于被告张某在前款中的债务，被告金刚公司应以各方约定的特定财产(上海市金沙江路65弄7号404室、上海市金沙江路69号底层店面房)为限承担连带清偿责任。具体履行方式为：1、由被告上海金刚铸造有限公司将上海市金沙江路65弄7号404室之房产过户给原告谢某，该房屋作价人民币42 1,145元;2、由被告上海金刚铸造有限公司出售上海市金沙江路69号底层店面房，以所得款项偿付被告张某在本判决第一款中的债务。三、对原告谢某的其余诉讼请求不予支持。　　[评析] 　　本案主要涉及以下几个法律问题：　　一、关于未缴纳投资的合作方是否享有股权问题　　有观点认为，本案被告张某在实际缴纳出资之前并不享有合作企业的股权，也不享有将尚未支付对价的股权转让给他方的权利，所以被告张某向原告转让股权的行为是无效民事行为。　　按照公司法理论，股东所持有的股份既可以是以原始出资方式而实际缴纳的股款所折算出的股东在公司出资中所占的比例或数量，也可以是股东以协议方式认缴但未实际出资的承诺比例或数量。由于中外合作企业的出资责任不同于公司法所规定的实收资本制，合作方在设立中外合作企业的申请获得审批机关批准后，可以暂不缴纳出资，向工商行政管理部门申请登记，领取营业执照，即可成立企业。出资可以在营业执照签发以后缴清，也可采用分期缴付的方法，合作各方依照合作企业合同约定的期限履行缴足投资或提供合作者条件的义务。这种体制使中外合作企业的设立较为容易，成立后的资金运作也更为便捷、灵活，有利于吸引外资。但是相应的也产生了没有缴纳出资的合作方是否享有股权的问题。　　虽然本案被告张某在转让股权之前尚未缴付其认缴资本的对价，但法院并没有将张某向原告转让股权的行为认定为无效民事行为。原因在于：1、金刚公司依法设立后，有关合同、章程以及营业执照、批准证书等具有公示效力的登记文件中均有被告张某作为公司合作方及股东的记载，被告张某作为合法股东，享有由股份代表的股东资格及相应的权利。事实上，被告张某也行使了包括表决权、收益权、知情权等在内的股东权利，其所从事的经营管理公司的行为均应视为代表被告金刚公司所作的行为。如果以被告张某未出资为由认定其不享有股权，则被告张某代表公司所作的一切行为均应认定为无效民事行为，这种认识所导致的社会经济秩序的混乱是可想而知的。2、《中华人民共和国中外合作经营企业法实施细则》第二十条第一款规定“合作各方应当根据合作企业的生产经营需要，依照有关法律、行政法规的规定，在合作企业合同中约定合作各方向合作企业投资或者提供合作条件的期限”。对于在合同约定的投资期限届满前未缴纳投资的合作方对合作企业所享有的权利，法律、行政法规均未作任何限制性规定。因此，在合同约定的缴纳投资期限内，以被告张某未出资为由认定其不享有股权显然缺乏法律依据。3、被告张某向原告转让股权的行为没有违反法律、行政法规的强制性规定，并且报经审批机关批准，换发了批准证书，工商登记资料亦作了相应的变更记载，符合转让股权的法定条件，应属有效。二、关于3•13协议的法律效力问题　　3•13协议具有董事会决议和股权转让合同双重属性。如前所述，股权转让合同的生效应当符合下列条件：1、合作他方的书面同意;2、审批机关的批准。原告与被告张某在 3•13决议签字之时，双方的股权转让合同即已成立。被告金刚公司的其他合作方参加了 3•13协议，可以视为同意股权转让合同。但本案直至原告起诉时，被告金刚公司仍未向审批机关报送有关申请文件，致使合同未能生效。在诉讼期间，原告与被告张某对股权转让这一事实均无异议，对应根据3•13协议办理有关报批手续的事实亦无争议，从而可以认定原告与被告张某在3•13协议中关于股权转让的意思表示真实。如果直接否定股权转让合同的法律效力，既不符合当事人的真实意思表示，也不利于市场交易的安全稳定。况且本案股权转让合同未能发生预期法律效果的原因是因为被告金刚公司未按3•13协议去申报合作合同变更的手续，在审批机关对股权转让事宜作出批准与否的决定之前，认定股权转让合同不具有法律效力并不符合合同法的立法精神。　　从合同履行的角度看，原告自3•13协议后，即退出金刚公司的经营管理，将其所享有的包括表决权、收益权、知情权在内的股东权利实际交付给被告张某，可以说，原告方的合同义务已经履行完毕。股权转让合同本身不存在违反法律禁止性规定的情形，如正常报批，则合同可完全履行。如果仅仅以欠缺报批手续这一生效要件否定合同的法律效力，显然有违诚信、公平的法律原则，不利于维护社会经济秩序的发展。　　三、关于先行判决问题　　《中华人民共和国民事诉讼法》第一百三十九条规定“人民法院审理案件，其中一部分事实已经清楚，可以就该部分先行判决”。本案关于股权转让合同一节事实查明后，法院考虑到股权转让款的支付需以股权转让行为生效为前提，所以对原告要求被告办理股权转让手续的诉讼请求作出先行判决。先行判决生效后，被告张某、金刚公司至审批机关办理了股权变更手续，审批机关将被告金刚公司的投资者变更为案外人立新公司及被告张某。根据《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释(一)》第九条的规定，一审法庭辩论终结前当事人办理批准手续的，应当认定合同生效。股权转让合同生效后，法院再就股权转让款的支付事宜进行审理作出裁决。　　以办理批准、登记手续为生效要件的合同，被债务人以不作为形式阻挠，无法生效，由此产生的利益严重失衡问题长期困扰着我国司法界。这种不作为行为与合同法的基本原则──诚实信用原则背道而驰，主观恶意非常明显，但长期以来，理论界对于这种行为的性质以及行为人应当承担的法律责任争议较大，往往以合同未生效为结论，对相对方的利益保护较弱，无法制裁违背诚信原则的当事人。本案采用先行判决的方式为解决上述问题进行了有益的探索，提供了宝贵的司法实践经验。	0	negative_file/公司股权纠纷案例.doc
市场管理科科员岗位说明书岗位编号： \|岗位名称 \|市场管理科科员 \|所属部门 \|市场部 \| \|直接上级 \|市场管理科科长 \|直接下属 \| \| \|编写日期 \|2003年2月 \|编写部门 \| \| \|工作目的 \| \|为了实现集团公司的发展战略，促进公司业务的全面发展，配合市场管理科 \| \|科长做好本科室的全面工作，完成集团公司下达的各项管理工作目标。 \| \|工作职责 \| \|1.协助市场管理科科长做好市场调研工作 \| \|宏观方面:市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势的研究与分\| \|析 \| \|产品市场信息：竞争对手信息，营销活动中的反馈信息，客户需求信息的收 \| \|集与分析 \| \|(在收集与分析竞争对手信息方面，重点在于收集并分析竞争对手的发展方向\| \|（包括产品开发动向与市场拓展或转移动向）、产品价格构成（通过各种渠 \| \|道收集不同竞争对手的价格，然后进行汇总并进行适时更新，为集团营销系 \| \|统提供资源共享的平台）等等 \| \|(在客户需求信息收集与分析方面，通过信息的收集与分析处理，获取市场需\| \|求容量，并预测未来（一般时间为半年或一年）市场需求状况及变化趋势。 \| \|进行目标市场分析，进行产品定位，并向研发部门提供产品开发信息 \| \|在对集团已经从事的业务方面，通过对目标市场中信息的收集与分析处理（ \| \|包括市场需求信息、服务活动中反馈信息、现存竞争对手、潜在竞争对手、 \| \|替代品制造商、供应商、顾客等因素分析），结合我公司不同事业层的优劣 \| \|势，从而确定在相关事业领域中的营销战略模式。 \| \|在对集团尙未涉足有发展前途的市场方面，通过对目标市场的动态性与方向 \| \|性进行研究，分析其投资价值，并驱动公司资源方向投入，以促进资源效益 \| \|最大化。 \| \|工作时间百分比：35% \| \|2. 协助市场管理科科长做好客户关系管理、客户信用管理 \| \|进一步完善现有的客户档案，定期进行检查、补充、更新，保证客户档案资 \| \|料的真实性、可靠性。 \| \|重点在于大客户关系维护，需要牢牢把握20%的大客户资源，使其真正为公司\| \|所拥有。 \| \|工作时间百分比：35% \| \|3. \| \|协助市场管理科科长做好集团年度营销策略的规划和实施，并根据集团战略 \| \|需要不断完善营销组织体系的相关制度、文件、结构设计 \| \|工作时间百分比：15% \| \|4．协助市场管理科科长做好驻外办事处的管理工作。 \| \|工作时间百分比：15% \| \|工作权限 \| \|在客户档案管理中,对客户资料进行审核. \| \|2. 对工作如何开展具有建议权. \| \|重要工作联系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职者资格要求 \| \|所需知识技能 \| \|具有较扎实的分析判断问题能力、人际交往能力等 \| \|熟悉集团及下属公司业务所涉及的行业 \| \|熟悉公司的产品和业务 \| \|具有较强的责任心和事业心 \| \|年龄、教育背景及工作经验 \| \|年龄：35岁以下 \| \|2.2 学历：大学本科以上学历 \| \|2.3 专业：市场营销、机械制造或其他相关专业 \| \|3. 经验 \| \|1年以上市场营销工作经验 \| \|4. 所需相关培训 \| \|企业文化与企业规范 \| \|专业知识、技能与行业信息 \| \|任职者人数 \| \|1. 2人 \| ----------------------- 市场需求客户需求反馈客户信息部门外部信息部门外部协调办理结果本科室成员市场管理科科员业务要求本科室成员承办结果市场管理科科长批示、指示市场管理科科长信息部门内部信息部门内部市场管理科科长	0	negative_file/市场管理科科员岗位说明书.doc
电力工程设备招标程序及招标文件范本第Ⅲ部分（评标办法）第Ⅲ部分评标办法　　1一般规定　　1.0.l评标必须遵循公平、公正、科学、严谨的原则。　　1.0.2评标应按照招标文件规定的内容进行。本办法第4、5、6、7、8、9款规定了评标一般应考虑的内容和办法。　　1.0.3本办法的评标对象是指投标人担招标文件要求提供的有效投标文件、包括应招标人和招标代理机构要求投标人提出的对原投标文件的正式书面澄清文件。　　2组织机构与职责2.0.1由招标代理机构商招标人组建评标小组。主机和主要辅机设备招标的评标小组由项目招标领导小组确认，并接受其领导。　　2.0.2项目招标领导小组指定招标人和招标代理机构负责秤标的组织工作。　　2.0.3评标小组一般由项目法人、招标代理机构、工程设计单位及聘请的专家组成，总人数为5人以上单数，其中受聘专家一般不少于2/3.评标小组可根据情况分商务组利和技术组。每个组设组长l一2人，负责召集及评标意见的归纳整理工作。　　2.0.4受聘专家原则上应具有高级职称且具有较高专业技术水平。技术专家应熟知本专业有关设备的国内外技术水平及发展状况；经济专家应熟知有关法律、法规，有实际商务工作经验。受聘专家由招标代理机构商招标人从电力设备评标专家库中聘请。与投标人有利害关系的人员不得进入评标小组。　　2.0.5招标人可根据实际情况，为评标小组配备必要的专业人员，开评标小组专家的指导下，完成投标文件有关资料的汇总整理工作。　　2.0.6技术组和商务组应相对独立工作，但技术组有义务向商务组提供其评标所必须的资料，商务组也有义务与技术组核对投标人的技标范围等内容。　　3评标程序　　3.1评标工作应在评标后进行一般按下列程序：　　3.1.1阅读标书，整理资料　　3.1.l.l评标小组各分组分别阅读示书整理资料，详细列出主要技术数据、性能和商务条款对照表及偏差表。　　3.1.1.2对投标文件中不满足招标文件要求、不明确之处进行专门标注和记录，整理出需要投标人澄清的问题。　　3.1.2澄清　　3.1.2.1根据情况，评标小组可以要求投标人进行必要的澄清，澄清一般以召开澄清会的形式进行，经批准也可采取其它形式进行澄清。　　3.1.2.2澄清后应以有效的书面文件（有授权人签字或法人公章及日期）作为投标文件的有效补充材料。　　3.1.2.3澄清不得对原投标文件做实质性修改。　　3.1.3初步评价3.1.3.1如对投标人的资质没有进行预审，首先要对投标人进行资格审查排除不合格的厂商。　　3.1.3.2评标小组对投标文件进行审查检查投标文件是否对招标文件做出厂实质性的响应，投标文件与招标文件有无实质性偏差，以确定其是否为有效的投标文件。对于投标文件与招标文件的主要技术和商务条款有实质性差异和/或背离或价格超出标底值规定范围（一般为+5%或- 5%，以具体值可根据设备品种的情况而定）的投标人应予以排除。但进入详评阶段的投标人一般不应少于两家。各投标人投标价格均超过标底值5％时应按废标处理并重新招标。　　3.1.4详细评价　　对投标文件的详细评价按两条线进行，即技术详评和商务详评（见5款和6款）。　　3.1.5综合评标　　（见6款）　　3.1.6编写评标报告　　（见7款）　　3.1.7定标　　（见8款）　　3.2对于某些大型及复杂设备的公开招标，可采用先开投标文件的技术部分和不含报价的商务部分，经过对投标文件的澄清后，投标人报价，再开价格标。之后再按上述程序进行评标。　　4技术评标　　4.1评标因素　　评标内容应根据设备特点确定。一般为容量/能力（满足招标文件要求）、经济性能（热耗、电耗、效率）、供货范围（含备件）、可靠性、主要参数和重要性能招标、寿命（包括易损件）、结构/配置特点（包括材料）、运行特性、检修条件、服务、制造质量和供货业绩多。　　4.2技术评分　　4.2.1评标因素中不能以金额合理计算的，一般采用打分的办法。设备可靠性一般按其近三年的情况考虑。可靠性评价时可参考电力部可靠性中心发布的有关数据制造质量评价可参考电力部成套局每年编发的有关设备质量问题资料。以及电力部／国家电力公司有关部门发布的资料。　　4.2.2根据各投标人的技术投标情况，选择其主要内容作为评标因素。评标因素的选取应从实际效果出发，但不宜过多。　　4.2.3根据各因素的重要程度合理确定每一因素所占的权重，技术评分采用百分制。　　4.2.4具体评标因素由招标代理机构提出，评标小组可根锯工程实际情况对其进行适当调整，并须经招标人确认，此工作一般应在开标前完成。　　4.2.5技术评标的最终评分，取所有参加评分专象独立打分的平均值。　　4.3经济计算　　4.3.1凡可以金额合理计算的评标因素均应按其保证值计算成金额。投标人提出的保证值，应有同类设备的实测数据证明，否则评标专家应分析其保证值的可信度。　　4.3.2按已确定的单位容量/能力的价值折算因能力差异而使投标价增加或减少的金额。　　4.3.3经济性能　　4.3.3.1按汽机热耗、锅炉效率及其它设备效率的差异折算投标价增加或减少的金额。　　4.3.3.2根据电耗（厂用电率）的差异按‘成本法“或”煤耗法加补偿装机“折算投标价增加或减少的份额。　　4.3.4对投标人的详细供货范围和进口部套件进行确认，提交商务组。　　4.3.5当采用6.1.3.2和6.1.3.3款规定的办法进行综合评标时可将按52款的方法计算的各投标人设备技术评分差值合理换算为金额。根据投标总价、技术复杂程度由评标小组确定的每一分值的金额。　　5商务评标　　5.0.1投标人应校招标文件规定的币种进行报价。若报价币种与招标文件规定不符，则对各投标人提供的不同币种的报价按开标前一天国家公布的汇率（卖出价）折算为招标文件规定的币种报价。汇率风险由投标人自行承担。　　5.0.2对各投标人的融资、付款方式和付款条件按现值法折算至同一基准。　　5.0.3以设备到达安装现场为基准折算各投标人的运输、仓储、税、保险费用。　　5.0.4调整各投标人的供货范围（包括备品备件）至同一基准。增加或减少的供货范围的设备价格按本次招标其它投标人相应项目的最高报价或最新相同或类似设备合同价格或估价折算，调整投标价格。　　5.0.5对各投标人的设计、技术服务、人员培训费用等折算至同一标准。　　5.0.6根据各投标人报的价格增长指数调整交货年度至同一基准。　　5.0.7按招标文件规定，计算其它需评价的商务费用。　　5.0.8以报价为基础，计算出商务评价。　　6综合评标　　6.1综合排序　　6.1.1根据商务组和技术组的评标结果，由被指定负责组织评标的招标人和招标代理机构人员组织技术组和商务组的组长等共同进行综合评标，提出预中标人顺序，听取项目招标领导小组。　　6.1.2进行综合评标时应避免纯技术或纯经济的倾向。　　6.1.3综合排序原则　　6.1.3.1评标价格低且技术评价分高者优先；评标价格相同而技术评分不同时，技术评分高者优先；评标价格不同而技术评分相同时，评标价格低者优先。　　6.1.3.2评标价格高且技术评分也高或评标价格低且技术评分也低时，排序可采用下列方式：　　当技术评分相近，评标价格相差较大时，评标价格低者优先；　　当技术评分相关较大，评标价格相近时，技术评分高者优先；　　价格“相近”和分数“相近”尺度由评标小组提交项目招标领导小组确定，一般可控制在评标价和技术评分的1％－2％范围内。　　6.1.3.3对技术评分和评标价格，当有条件时也可以转换成同一形式进行综合排序。　　6.1.3.4当技术评分相近，价格也相近时，评标小组提出评标意见，报项目招标领导小组决定。　　6.1.3.5对推荐的预中标人的资格应进行复审确认，并将复审确认结果写入评标报告。　　7编写评标报告　　7.0.1评标小级负责编写评标报告，内容包括评标过程，评标人员组成情况及签字、主要技术性能数据、分项报价及评标价格表、技术评分表、主要技术特点和推荐意贝及资料审查情况等。　　8定标　　8.0.1项目招标领导小组按电力工业部电计[1997]23号文的规定定标或报批。　　9.保密原则　　9.0.1参与评标的人员应严格遵守国家有关保密的法律、法规和规定，严格自律，并接受上级主管部门和有关部门的审计和监督。　　9.0.2在规定的时间和范围内，评标情况和评标结果保密，任何人不得泄漏。　　9.0.3评标小组成员不代表各自单位，没有向各自单位汇报评标情况的权利和义务。　　9.0.4在综合评标前，商务组和技术组不应互通有关价格和技术评分的信息。　　9.0.5在评标期间，任何人不允许把投标文件及其汇总材料带出评标指定地点，该材料应有专人保管和发放，使用者评标完成后如数交还。　　9.0.6如违反上述规定，应追究有关人员的责任。	0	negative_file/电力工程设备招标程序及招标文件范本第Ⅲ部分（评标办法）【官方抖音号：材料大师姐】.doc
岗位说明书 \|职务名称： \|技术服务部经理 \|文件编号： \| \| \|直属上级： \|分公司经理室 \|版本号： \| \| \|工资级别： \| \|页码： \| \| \|职务编号： \| \|所属部门： \|技术服务部 \| \|岗位目的： \|管理技术部各项事\|直接管理人数： \|7 \| \| \|务 \| \| \| \|职务位置： \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职责与权限： \| \|职责： \| \|制定本部门中长期发展计划，确保部门运作能适应市场的变化与发展； \| \|制定并实施本部门月度计划和目标，并细分到周，以确保部门运作有明确的\| \|目的，于每月1日前呈报上月总结报告和本月计划至经理室； \| \|制定本部门的销售预算、费用预算，优化投入产出比，保证本部门销售任务\| \|的完成，同时确保费用的高效率使用，使部门盈利； \| \|设定本部门岗位和制定本部门管理制度，确保部门人员合理配置，充分激发\| \|部门员工的工作积极性和责任心，建立并稳定团队，确保部门良性运作； \| \|培训本部门员工，提升部门员工的整体素质，为公司的长足发展储备人才；\| \|协助本部门员工制定月度计划并实施，帮助员工完成区域任务并获得奖金、\| \|升职； \| \|督导本部门员工的日常工作，定期检查部门员工的工作报告，确保部门的业\| \|务良性开展； \| \|收集客户信息，分析客户结构，整理归档，完善客户档案和维修档案； \| \|收集市场情报，包括假代耗材情报、竞争对手情报、同行业情报； \| \|拜访重点客户，帮助员工稳定客户，并开发客户； \| \|处理客户投诉； \| \|帮助本部门员工及时回收应收帐款； \| \|召开部门会议； \| \|支援其他部门工作，加强部门间的沟通、协作。 \| \|权限： \| \|制定本部门销售价格、收费标准； \| \|审批本部门销售、费用、佣金额度、外购商品、出差计划、促销品发放和部\| \|门员工奖金分配； \| \|评定本部门员工的技术服务能力等级； \| \|确定参加技术培训人员； \| \|审批本部门员工三日内事假、病假； \| \|建议本部门新员工转正； \| \|建议本部门员工聘用、解聘。 \| \|职务调遣：（表示可升迁或调任的职位） \| \|分公司副经理、大区技术经理、代销部经理、直销部经理 \| \|岗位资格要求： \| \|教育背景: 大专或大专以上学历 \| \|经验：两年或两年以上部门主管管理经验，或一年或一年以上部门经理管理\| \|经验 \| \|岗位技能要求： \| \|专业知识：掌握机械、电子工程等相关专业知识，并了解一定程度的销售 \| \|、财务、计算机知识 \| \|能力与技能：良好的沟通能力、语言组织表达能力，具有理想公司认可的技\| \|术维修三级以上资格证书。 \| 岗位说明书 \|职务名称： \|技术服务部维修主\|文件编号： \| \| \| \|管 \| \| \| \|直属上级： \|技术服务部经理 \|版本号： \| \| \|工资级别： \| \|页码： \| \| \|职务编号： \| \|所属部门： \|技术服务部 \| \|岗位目的： \|负责维修技术相关\|直接管理人数： \|待定 \| \| \|管理 \| \| \| \|职务位置： \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职责与权限： \| \|职责： \| \|协助部门经理制定部门年度、月度的销售计划和费用计划，保证部门销售任\| \|务的完成，确保部门盈利； \| \|协助本部门内勤完成各项销售报表、计划和总结报表，及其他相关报表； \| \|协助其他区域客户服务员制定维修和保养计划、耗材供应计划，并督导其日\| \|常工作，以减少叫修率，提高工作效率； \| \|制定维修和大修规范操作制度，完善维修档案，并监控维修、大修质量； \| \|制定并实施所辖区域的客户维护、客户开发的计划和目标，并确保较好地完\| \|成任务，为其他区域管理人员作表率作用； \| \|召开客户培训班，加强客户沟通，提高客户使用正宗耗材的意识； \| \|协助部门经理收集、整理、分析客户信息，完善客户档案表； \| \|协助部门经理制定部门考核方案； \| \|协助部门经理定期召开部门会议； \| \|处理客户投诉； \| \|处理问题帐款的回收； \| \|协助其他区域管理人员拜访重点客户，并回收大客户； \| \|管理技术通告，并定期召开技术通告研讨会，提高部门员工维修技术； \| \|保管、发放维修资料和工具； \| \|发放、统计保修件； \| \|协助部门经理完成总公司下发的技术调研； \| \|支援其他部门的工作。 \| \|权限： \| \|参与制定本部门销售价格、收费标准； \| \|参与评定本部门员工的技术服务能力等级； \| \|审批维修资料、工具的发放； \| \|建议参加技术培训人员； \| \|签署保修合同； \| \|建议本部门新员工转正； \| \|建议本部门员工聘用、解聘。 \| \|职务调遣：（表示可升迁或调任的职位） \| \|技术服务部经理、代销技术主管、代销员、直销员 \| \|岗位资格要求： \| \|教育背景: 中专或中专以上学历 \| \|经验：两年或两年以上从事相关行业售后服务、维修、销售经验 \| \|岗位技能要求： \| \|专业知识：掌握机械、电子工程等相关专业知识，并了解一定程度的销售、\| \|财务、计算机知识 \| \|能力与技能：良好的沟通能力、语言组织表达能力，具有理想公司认可的所\| \|有机型技术维修三级以上资格证书。 \| 岗位说明书 \|职务名称： \|技术服务部内勤 \|文件编号： \| \| \|直属上级： \|技术服务部经理 \|版本号： \| \| \|工资级别： \| \|页码： \| \| \|职务编号： \| \|所属部门： \|技术服务部 \| \|岗位目的： \|处理部门内部事务\|直接管理人数： \| \| \|职务位置： \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职责与权限： \| \|职责： \| \|协助部门经理制定年度、月度的销售计划和费用计划； \| \|协助部门经理完成月、周计划和总结，及其他各项上报报表； \| \|安排本部门员工的维修、保养、走访、出差，及其他工作派工； \| \|收集本部门员工的工作报表，并分类保管； \| \|协助本部门员工完成销售出库、开据发票，及其他各项销售手续； \| \|统计销售信息、费用状况，及时上报部门经理； \| \|收集客户信息，完善RAMS系统，协助部门经理对客户结构和耗材销售作系统\| \|的统计、分析； \| \|接听服务电话，及时安排客户服务人员响应客户需求； \| \|打电话回访客户，了解客户需求，同时监督客户服务人员的服务质量； \| \|记录、处理客户投诉； \| \|统计各项销售合同，并妥善保管； \| \|协助本部门员工编制、发放宣传资料和促销资料； \| \|整理本部门资料，并妥善保管； \| \|统计本部门员工出勤，并按期上报管理部和部门经理； \| \|采购外购商品； \| \|组织部门活动，促进部门员工团结合作； \| \|协调部门间事务。 \| \|权限： \| \|参与制定本部门销售价格、收费标准； \| \|参与评定本部门员工的技术服务能力等级； \| \|安排、调整本部门员工的日常工作； \| \|审批本部门员工一日以内的事假、病假； \| \|决定外购商品价格。 \| \|职务调遣：（表示可升迁或调任的职位） \| \|客户服务部主管、管理部内勤、代销部内勤、直销部内勤 \| \|岗位资格要求： \| \|教育背景: 中专或中专以上学历 \| \|经验：两年或两年以上从事办公文秘或维修调度经验 \| \|岗位技能要求： \| \|专业知识：掌握机械、电子工程等相关专业知识，并了解一定程度的销售、\| \|财务、计算机知识 \| \|能力与技能：良好的沟通能力、语言组织表达能力；熟练操作计算机，熟悉\| \|OFFICE的各种应用软件；能通过电话处理简单的机器故障。 \| 岗位说明书 \|职务名称： \|客户服务员 \|文件编号： \| \| \|直属上级： \|技术服务部经理 \|版本号： \| \| \|工资级别： \| \|页码： \| \| \|职务编号： \| \|所属部门： \|技术服务部 \| \|岗位目的： \|负责直接客户的维\|直接管理人数： \| \| \| \|护 \| \| \| \|职务位置： \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职责与权限： \| \| \| \|职责： \| \|协助部门经理制定本部门年度、月度销售计划和费用计划； \| \|协助部门内勤完成各项销售数据报表、月总结、周总结，及其他各项报表；\| \|制定并实施区域内的月销售目标和服务计划，确保部门计划和目标的完成；\| \|响应客户叫修； \| \|保养机器； \| \|配送耗材； \| \|走访客户，提高客户满意度，加强与客户沟通，以确保客户不流失； \| \|回收货款； \| \|签署保修合同； \| \|回收客户； \| \|安装新机及培训客户； \| \|接修、维修大修机； \| \|举办展示会和客户交流会； \| \|开拓二次购买市场； \| \|收集市场各种信息； \| \|参加技术培训，学习技术知识，提高维修水平； \| \|支援其他部门工作。 \| \| \| \|权限： \| \|参与制定本部门销售价格、收费标准； \| \|签署保修合同； \| \|使用和保管专用车辆； \| \|使用公司提供的促销品和促销政策； \| \|优先享受技术培训机会。 \| \| \| \|职务调遣：（表示可升迁或调任的职位） \| \|维修主管、代销员、直销员、客户开发员 \| \|岗位资格要求： \| \|教育背景: 中专或中专以上学历 \| \|经验：一年或一年以上从事售后服务、维修、销售经验 \| \|岗位技能要求： \| \|专业知识：掌握机械、电子工程等相关专业知识，并了解一定程度的销售、\| \|财务知识 \| \|能力与技能：良好的沟通能力、语言组织表达能力，具有理想公司认可的技\| \|术维修三级以上资格证书。 \| 岗位说明书 \|职务名称： \|客户开发员 \|文件编号： \| \| \|直属上级： \|技术服务部经理 \|版本号： \| \| \|工资级别： \| \|页码： \| \| \|职务编号： \| \|所属部门： \|技术服务部 \| \|岗位目的： \|负责潜在客户的开\|直接管理人数： \| \| \| \|发 \| \| \| \|职务位置： \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|职责与权限： \| \|职责： \| \|协助部门经理制定本部门年度、月度销售计划和费用计划； \| \|协助部门内勤完成各项销售数据报表、月总结、周总结，及其他各项报表；\| \|制定并实施月回流目标和计划，确保部门计划和目标的完成； \| \|走访潜在客户，认真填写意向客户表和开发进程表； \| \|签署保修合同，及其他销售合同； \| \|配送耗材； \| \|回收货款； \| \|陪同客户服务人员走访已回流的客户，确保顺利交接客户； \| \|协助客户服务人员维护客户； \| \|协助客户服务人员开拓二次销售市场； \| \|收集市场信息，协助部门经理掌握市场动态； \| \|拜访陌生客户，销售新机器； \| \|支援其他部门的工作。 \| \|权限： \| \|参与制定本部门销售价格、收费标准； \| \|签署保修合同； \| \|使用公司提供的促销品和促销政策； \| \|优先享受技术培训机会。 \| \| \| \|职务调遣：（表示可升迁或调任的职位） \| \|维修主管、代销员、直销员、客户服务员 \| \|岗位资格要求： \| \|教育背景: 中专或中专以上学历 \| \|经验：一年或一年以上从事相关行业售后服务、维修、销售经验 \| \|岗位技能要求： \| \|专业知识：掌握机械、电子工程等相关专业知识，并了解一定程度的销售、\| \|财务知识 \| \|能力与技能：良好的沟通能力、语言组织表达能力，具有理想公司认可的技\| \|术维修三级以上资格证书。 \| ----------------------- 客户开发员: 陶益根柏广松客户服务员: 饶国庆王军王家祥裴逸钧技术服务部维修主管: (暂缺) 内勤: 王敏客户开发员：陶益根柏广松客户服务员：饶国庆王军王家祥裴逸钧技术服务部维修主管（暂缺）内勤：王敏技术服务部副经理代理：黎晓文技术服务部经理：陈进强技术服务部副经理代理：黎晓文技术服务部经理：陈进强客户开发员：陶益根柏广松客户服务员：饶国庆王军王家祥裴逸钧技术服务部维修主管（暂缺）内勤：王敏技术服务部副经理代理：黎晓文技术服务部经理：陈进强技术服务部副经理代理:黎晓文技术服务部经理:陈进强客户开发员：陶益根柏广松客户服务员：饶国庆王军王家祥裴逸钧技术服务部维修主管（暂缺）内勤：王敏技术服务部副经理代理：黎晓文技术服务部经理：陈进强客户开发员：陶益根柏广松客户服务员：饶国庆王军王家祥裴逸钧技术服务部维修主管：（暂缺）内勤：王敏 ----------------------- [pic]	0	negative_file/南京分公司技术部岗位说明书.doc
托开发合同（1）　　委托方：，以下简称甲方；　　法定代表人或负责人：；　　研究开发方：，以下简称乙方；　　法定代表人或负责人：。　　依据《中华人民共和国合同法》的有关规定，经双方当事人协商一致，签订本合同。　　１．项目名称：。　　（注：本参考格式适用于新技术、新产品、新材料、新工艺及其系统的研究开发活动。）　　２．本技术开发项目在国内外的现状、水平及发展趋势：。　　３．本研究开发成果应达到的技术水平。　　４．甲方的主要义务：　　（１）向乙方支付约定的项目投资（包括研究开发经费和报告。合同约定研究开发经费的一定比例作为科研补贴的，可以不单列报酬）　　项目投资总额为。　　其中：设备费；材料费；　　能源费；试验费；　　试制费；安装费；　　调式费；文件编制费；　　（２）按照如下方式分期支付上述项目投资：。　　（注：当事人通常可以选择下列支付方式：①实报实销的方式；②一次总算，分期支付，包干使用的方式；③“研究开发经费”＋提成费的方式）。　　（３）在合同生效后日内向乙方提供下列技术背景资料和原始数据：　　（４）甲方应向乙方提供如下的协助事项。　　（５）甲方应当及时进行如下事项接受研究开发成果。　　（注：如果合同中有专门的约定，委托方还有义务向研究开发方提供下列协助；提供研究开发样品、模具、根据应用目的和工艺可能提出明确的技术经济指标，对样品进行加工、测试；对工艺装备的安装、调试和维修，以及组织成果技术鉴定等等。）　　５．乙方的主要义务：　　（１）认真制定和实施研究开发计划。　　本研究开发项目的计划和速度（分阶段解决的主要技术问题、达到的目标和完成的时间）如下：。　　本研究开发项目所采用的主研究、试验方法和技术路线（包括工艺流程）如下：。　　（２）合理使用研究开发经费。乙方对研究开发经费的使用，应专款专用，不得挪作他用。　　（３）年月日前在地向甲方交付约定的研究开发成果（注：当事人可以约定采取下列一种或者几种方式提交研究开发成果）；　　①产品设计、工艺规程、材料配方和其他图纸、论文、报告等技术文件；②磁带、磁盘、计算机软件；③动物、植物新品种、微生物菌种；④成套技术设施。　　（４）提供下列必要的技术指导和技术服务工作。　　注：如果合同中有专门的约定，研究开发方还有义务向委托方提供下列协作事项：提供技术咨询服务（如市场预测、价值工程、可行性论证等）；对委托方人员进行技术培训；提供有关新的技术发展状况的情报资料；协助制定有关操作、工艺规程；提出技术开发总结报告或组织成果技术鉴定；此外，在不妨碍自己研究开发的正常工作的情况下，有义务接受委托方对自己履行合同和经费使用情况的检查。　　当事人双方除应履行上述各自主要义务外，还可以约定在合同的订立和履行过程中承担相互不断地通报合同履行情况的义务。尤其是那些对合同的订立或履行有妨碍的情况，如遇到情报交流上的障碍、技术风险以及研究开发经费超支或盈余等等）。　　６．甲方的违约责任：　　（１）甲方迟延支付研究开发经费，造成研究开发工作停滞、延误的，乙方不承担责任。甲方应当支付数额为投资总额％的违约金。逾期一定期限不支付研究开发经费或者报酬的，乙方有权解除合同，甲方应当返还技术资料或者有关技术成果补交应付的报酬，支付数额为项目投资总额％的违约金。　　（２）甲方未按照合同约定提供技术资料、原始数据和协作事项或者所提供的技术资料、原始数据和协作事项有重大缺陷，导致研究开发工作停滞、延迟、失败的，甲方应当承担责任，但乙方发现甲方所提供的资料和数据有明显错误而没有通知甲方复核更正和补充的，应当承担相应的责任。甲方逾期二个月不提供技术资料、原始数据和协作事项的，乙方有权解除合同，甲方应当支付数额为项目投资总额％的违约金。　　（３）甲方逾期二个月不接受工作成果的，乙方有权向合同外第三方转让或变卖工作成果。　　７．乙方的违约责任：　　（１）乙方未按计划实施研究开发工作的，甲方有权要求其实施研究开发计划并采取补救措施。乙方逾期二个月不实施研究开发计划的，甲方有权解除合同。乙方应当支付数额为项目投资总额％的违约金。　　（２）甲方将研究开发经费用于履行合同以外的目的，甲方有权制止并要求其退还相应的经费用于研究开发工作。因此造成研究开发工作停滞、延误或者失败的，乙方应当支付数额为项目投资总额％的违约金并赔偿损失经甲方催告后，逾期二个月未退还经费用于研究开发工作的，甲方有权解除合同。乙方应当支付违约金或者赔偿因此给委托方所造成的损失。　　（３）研究开发成果部分或者全部不附合合同约定条件的，乙方应当返还部分或者全部研究开发经费，支付数额为项目投资总额％的违约金。　　８．研究开发成果的归属和分享：　　履行本合同所完成的研究开发成果的专利权归方所有。　　注（１）：取得专利权的一方通常应允许另一方免费实施该项专利并可以优先受让该专利权。）　　注（２）：如果双方当事人没有就该研究开发成果申请专利的意图，双方可以对该非专利技术成果的使用权和转让权作出约定；如果合同没有约定，视双方都有使用和转让的权利，但是，根据法律规定，研究开发方在将技术成果交付委托方之前，不得向第三方转让。）　　注（３）：如果当事人依据互利有偿的原则，运用工业产权规范中常见的“普通许可、排它许可、独占许可”等方法，就可以比较圆满地体现出“权限与投资”之间的关系。即：　　①委托方向研究开发方支付了部分研究开发经费和报酬的，可对技术成果（包括专利技术和非专利技术，下同）享有免费普通实施权；研究开发方自己保留使用权和向第三方转让的权利。　　②委托方向研究开发方支付了全部的研究开发经费和报酬的，可对技术成果享有优先实施权；研究开发方在约定的期限或范围内，自己可保留使用权，但不得向第三方转让该成果。　　③委托方除了向研究开发方支付了全部的研究开发经费和报酬外，还支付了约定的“ 独占费用”的，则可在合同规定范围内对研究开发成果享有安全的使用权和转让权（独占权）；研究开发方自己不得使用亦不得向第三方转让该技术成果。　　注（４）：委托方如果有意获得该技术成果完整的专利申请权或专利权，也可以根据协商一致、平等有偿原则与研究开发方另外订立专利申请权或专利转让合同。　　９．保密条款：　　本合同有效期内，双方当事人应对下列技术资料承担保密义务本合同期满后年内，双方当事人应对下列技术资料承担保密义务。　　１０．技术风险的承担：　　在履行本合同中，因出现无法克服的技术困难，导致研究开发失败或部分失败的，由此造成的风险损失由方负担。　　当事人一方发现前款所列可能导致研究开发失败或部分失败的情形时，应当及时通知另一方并采取措施减少损失。没有及时通知并采取适当措施，致使损失扩大的，应就扩大的损失承担责任。　　１１．验收的标准和方法：。　　１２．合同争议和解决办法如下：。　　１３．有关名词和术语的解释：。　　本合同自双方当事人签字盖章之日起生效。　　甲方负责人（或授权代表）　　　　　　　乙方负责人（或授权代表）　　签名：（盖章）　　　　　　　签名：（盖章）　　签字时间：　　　　　　　签字时间：　　签字地点：　　　　　　　签字地点：　　开户银行：　　　　　　　开户银行：　　帐号：　　　　　　　帐号：　　甲方担保人（名称）：　　　甲方担保人（名称）：地址：　　　　　　地址：　　负责人（或授权代表）　　　　　　　　　负责人（或授权代表）　　签字：（盖章）　　　　　签字：（盖章）　　签字时间：　　　　　　　签字时间：　　签字地点：　　　　　　签字地点：　　开户银行：　　　　　　开户银行：	0	negative_file/托开发合同（1）(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
基本情况 \|岗位名称 \|生产科长 \|岗位编号 \| \| \| \| \|所属部门 \|化纤浆厂生产科 \|直接上级\|厂长、副厂长 \| \| \|直接下属 \|专技人员 \|所属岗序\|13 \| \| \|所属系列 \|管理 \| \| \| \|岗位设置目的 \|协助主管厂长对全厂生产、工艺及产品质量进行管理。 \| \|核心工作职责和内容 \|工作衡量标准 \| \|1.协助主管厂长贯彻公司的经营方针，量化、分解生产目标；组织\|符合实际和要 \| \|对全厂生产、工艺、质量等工作进行管理；对各单位生产任务完成\|求 \| \|情况和有关管理工作进行考核；明确生产科职能人员的职责和权限\| \| \|。 \| \| \|2.组织生产技术科行使化纤浆厂生产的管理职能：（1）组织制定 \|具备合理性、 \| \|化纤浆厂生产、调度管理制度（规定），并不断完善及监督实施；\|可操作性 \| \|（2）审核下达化纤浆厂月度生产计划、临时性停机计划，并对其 \| \| \|实施情况组织监督、检查；（3）了解、掌握生产动态，协调、督 \| \| \|促生产过程中发生的故障(事故) \| \| \|处理；（4）负责组织化纤浆厂公用工程（水、电、汽）的调整及 \| \| \|开停；（5）按权限组织（或参与）对生产事故的调查、分析、处 \| \| \|理、上报及验证改进措施的有效性。 \| \| \|3. 协助主管生产的厂长进行生产工艺的策划、确定全厂的工艺参 \|优化工艺、符 \| \|数：（1）组织制定工艺管理制度（规程）及相关文件；（2）按工\|合实际、清晰 \| \|艺管理权限下发公司级工艺参数，更改、审核、下发厂级车间级工\|明确 \| \|艺参数并对执行情况进行监督检查；（3）组织策划、确定过程质 \| \| \|量特性值，并组织过程质量的监控和产品质量异常波动原因的分析\| \| \|和查找以及影响因素的排除；（4）组织对工艺事故质量事故进行 \| \| \|调查、分析，提出处理意见并验证改进措施的有效性；（5）对原 \| \| \|、辅材料的接收认可、贮存、使用的情况进行监督检查；（6） \| \| \|组织进行新材料使用前的调查、试验，并提交调查、试验报告。 \| \| \|4. 协助主管厂长在全厂内实施质量保证体系。 \|具备有效性 \| \|5. 协助主管厂长对全厂的安全生产进行管理。 \|符合规范持续 \| \| \|有效 \| \|6.指导、督促、检查和评估和考核自己下属的工作。 \|公正、公开、 \| \| \|公平 \| \|辅助性工作内容 \|考核标准 \| \|1. 落实和实施公司、厂部布置的其它任务；配合车间和职能科室 \|按时、按要求 \| \|开展工作。 \|完成 \| \|主要职\|业务\|对改进生产方式、优化生产流程有建议权。 \| \|权 \|类 \| \| \| \|费用\|对本科费用（部分岗位工资、绩效工资等）的分配、使用有审批权\| \| \|审批\|。 \| \| \|类 \| \| \| \|人事\|对一般干部的任免有一定建议权；对下属员工具有考核权、奖惩权\| \| \|类 \|。 \| 化纤浆厂生产科长岗位说明书 \| \| \| \|及时向主管厂长汇报生产、工艺调整、产品质量、消 \| \|工作沟\|内部关系\|汇报 \|耗及成本控制和日常 \| \|通关系\| \| \| \| \| \| \| \|管理等事项。 \| \| \| \| \| \| \| \| \|督导 \|督导下属完成本职工作及交办的其他工作。 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|协调 \|协调与车间、科室的工作。 \| \| \| \| \|与公司职能部室和相关生产厂有业务、工作联系。 \| \| \|外部关 \| \| \| \|系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|任职资\|最低学 \|大专 \|相关资格证书 \|中级职称 \| \|格 \|历 \| \| \| \| \| \|专业知 \|熟悉制浆造纸的专业 \|工作环境 \| \| \| \|识 \|知识 \| \| \| \| \|工作经 \|5年以上的化纤浆生产及管理经验 \| \| \|验 \| \| \| \|技能技 \|熟悉化纤浆生产控制、设备及管理的专业知识。 \| \| \|巧 \| \| \| \| \|对各工序岗位操作、控制具有指导能力。 \| \| \| \|对现代企业管理模式有系统的了解和实践经验积累。 \| \| \|能力素 \|熟悉ISO19000标准和其他相关质量体系及管理手段。 \| \| \|质 \| \| \| \| \|具有学习、创新能力，分析、解决问题的能力和组织能力。 \| \| \| \|具有沟通、协调和较强的应变能力，有团队建设的素质。 \| \|职业发展\|可晋升岗位 \|副厂长 \| \| \|可轮岗岗位 \|本公司同级别其它管理岗位 \| \| \|入职培训内容 \|公司、厂规章制度、相关法规、产品标准和各岗位操\| \| \| \|作规程及规范 \| \| \|在职培训内容 \|化纤浆生产和设备管理的专业知识、现代企业管理等\| \| \| \|培训 \| \|修订履历\|修订时 \|修订内容 \|修订者 \|审核者 \|审批者 \| \| \|间 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/生产科科长岗位说明书.doc
承包合同书（企业6）减亏（补贴）包干合同　　发包方：，简称甲方；　　承包方：，简称乙方，企业经营者。　　甲、乙双方经协商，签订本合同。　　一、承包期限：　　二、承包形式为下列第种：　　１．定额补贴，超亏不补，减亏全留　　（１）承包期间，财政共给乙方亏损补贴元，其中年元；年元；年元。（２）乙方亏损超出上述定额，由乙方自行解决。解决办法为： . 　　（３）乙方亏损数额低于上述定额，低于定额的部分全部留给乙方。　　　２．亏损补贴，减亏分成　　　乙方的全部亏损，由财政给予补贴：减亏部分，由甲、乙双方按下述比例分成；年，甲方％，乙方％；年，甲方％，乙方％；年，甲方％，乙方％。　　三、减亏留成的使用　　乙方对减亏的留成，按下述比例建立生产发展、奖励、福利三项基金：　　四、主要经济技术指标 . 　　五、技术改造任务　　 . 六、固定资产的增值和维护 . 七、承包期间，甲方有权根据法律和合同的规定监督检查乙方的生产经营情况；有权，有权 . 　　承包期间，甲方不得在法律和合同的规定之外随意干涉乙方的生产经营活动，并有义务（一）；（二）；（三）。　　八、承包期间，乙方享有国家法律、法规、政策规定的经营管理自主权。企业经营者为乙方法定代表人，对企业经营管理中的下列事项，有依法自主决定权； . 　　九、违约责任　　 . 　　十、对企业经营者的奖惩　　奖励： . 　　处罚：　　十一、争议的解决方式　　　　十二、合同的生效条件和生效日期　　　　十三、其他事项　　１．　　２．　　３．　　４．　　附件：１．　　　　　２．　　　　　３．　　甲方：（公章）　　　　乙方：（公章或个人签章）　　地址　　　　地址　　法人代表（签章）　　　　企业经营者（签章）代理人（签章）签约日期：年月日签约地点：　　〔说明〕承包方即乙方如是个人时，应在合同最后署个人姓名并盖章，企业经营者（签章）一栏不必填写。	0	negative_file/承包合同书（企业6）(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
买卖合同（六）产品名称：　　　　　计量单位：　　　　　签订地点：　　　　　　合同编号：　生产厂：　　　牌号商标：　　年　月　日　　　调拨通知书编号：　　　字号 \|规格型号\|数量 \|单价(元) \|总金额\|交(提)货时间 \|备注 \| \| \| \| \|(元) \| \| \| \| \| \| \| \|合计 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|合计人民币金额(大写)： \| \|1.本合同按《经济合同法》、《工\|5.验收标准、方法及提出异议期限： \| \|矿产品购销合同条例》、《中华 \| \| \|人民共和国爆炸物品管理条例》\| \| \|及有关民爆器材管理规定执行 \| \| \|。 \| \| \| \|6.结算方式及期限： \| \| \|7.包装标准、包装物的供应与回收费用负担： \| \|2.质量要求、质量标准： \|8.违约责任： \| \|3.交(提)货地点、方式：　　 \|9.解决合同纠纷的方式：本合同在履行过程中发 \| \|　　 \|生争议，由当事人双方协商解决。协商不成，当 \| \| \|事人双方同意由 \| \| \|仲裁委员会仲裁(当事人双方未在本合同中约定仲\| \| \|裁机构，事后又未达成书面仲裁协议的，可向人 \| \| \|民法院起诉)。 \| \|4.运输方式及到达站(港) \|10.其他约定事项: \| \|供\|单位名称(章)： \|需 \|单位名称(章)： \|物资主管部门签证意见 \| \| \|单位地址： \| \|单位地址： \|： \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|方\|法定代表人电话： \|方 \|法定代表人电话： \|签证部门(章) \| \| \| \| \| \|(签证不收费)　 \| \| \|开户银行： \| \|开户银行： \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|帐号： \| \|帐号： \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|邮政编码： \| \|邮政编码： \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|发货单位： \| \|发货单位： \| \| \| \| \| \| \|鉴(公)证意见： \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|经办人： \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|鉴(公)证机关(章)　： \| \| \| \| \| \|年　月　日　 \| \| \| \| \| \|(注：除国家另有规定外\| \| \| \| \| \|鉴(公)证实行自愿原则 \| \| \| \| \| \|。) \|	0	negative_file/买卖合同（六）.doc
合伙人协议　摘要：　　合伙协议未约定合伙企业的经营期限的，合伙人在不给合伙企业事务执行造成不利影响的情况下，可以退伙，但应当提前30日通知其他合伙人。合伙人擅自退伙给合伙造成损失的，应当赔偿损失。... 　　合伙人协议范本(含个人合伙合同范本) 　　第一条　合伙宗旨：___________________________________________________ 　　第二条　合伙名称、主要经营地：______________________________________ 　　第三条　合伙经营项目和范围：_________________________________________ 　　第四条　合伙期限，自_________年_________月_________日起，至_________年__ _______月_________日止，共_________年。　　第五条　出资金额、方式、期限　　(一)合伙人_________(姓名)以_________方式出资，计人民币_________元;______ ________(其他合伙人同上顺序列出) 　　(二)各合伙人的出资，于_________年_________月_________日以前交齐。　　(三)本合伙出资共计人民币_________元。合伙期间各合伙人的出资为共有财产，不得随意请求分割。合伙终止后，各合伙人的出资仍为个人所有，届时予以返还。　　第六条　盈余分配与债务承担　　合伙各方共同经营、共同劳动，共担风险，共负盈亏。　　(特别提示：盈余分配与债务承担可以约定按各合伙人各自投资或者平均分配。未约定分担比例的，由各合伙人按投资分担。任何一方对外偿还后，另一方应当按比例在10 日内向对方清偿自己应负担的部分。) 　　(一)盈余分配：以_________________为依据，按比例分配。　　(二)债务承担：合伙债务先以合伙财产偿还，合伙财产不足清偿时，以__________ _______为依据，按比例承担。　　第七条　入伙、退伙、出资的转让　　(一)入伙　　1.新合伙人入伙，必须经全体合伙人同意; 　　2.承认并签署本合伙协议; 　　3.除入伙协议另有约定外，入伙的新合伙人与原合伙人享有同等权利，承担同等责任。入伙的新合伙人对入伙前合伙企业的债务承担连带责任。　　(二)退伙　　1.自愿退伙。合伙的经营期限内，有下列情形之一时，合伙人可以退伙：　　a　合伙协议约定的退伙事由出现; 　　b　经全体合伙人同意退伙; 　　c　发生合伙人难以继续参加合伙企业的事由。　　合伙协议未约定合伙企业的经营期限的，合伙人在不给合伙企业事务执行造成不利影响的情况下，可以退伙，但应当提前30日通知其他合伙人。合伙人擅自退伙给合伙造成损失的，应当赔偿损失。　　2.当然退伙。合伙人有下列情形之一的，当然退伙：　　a　死亡或者被依法宣告死亡; 　　b　被依法宣告为无民事行为能力人; 　　c　个人丧失偿债能力; 　　d　被人民法院强执行在合伙企业中的全部财产份额。　　以上情形的退伙以实际发生之日为退伙生效日。　　3.除名退伙。合伙人有下列情形之一的，经其他合伙人一致同意，可以决议将其除名：　　a　未履行出资义务; 　　b　因故意或重大过失给合伙企业造成损失; 　　c　执行合伙企业事务时有不正当行为; 　　d　合伙协议约定的其他事由。　　对合伙人的除名决议应当书面通知被除名人。被除名人自接到除名通知之日起，除名生效，被除名人退伙。除名人对除名决议有异议的，可以在接到除名通知之日起30日内，向人民法院起诉。　　合伙人退伙后，其他合伙人与该退伙人按退伙时的合伙企业的财产状况进行结算。　　(三)出资的转让。　　允许合伙人转让其在合伙中的全部或部分财产份额。　　在同等条件下，合伙人有优先受让权。　　如向合伙人以外的第三人转让，第三人应按入伙对待，否则以退伙对待转让人。合伙人以外的第三人受让合伙企业财产份额的，经修改合伙协议即成为合伙企业的合伙人。　　第八条　合伙负责人及合伙事务执行　　全体合伙人共同执行合伙企业事务。(适用于规模小的合伙企业。) 　　合伙协议约定或全体合伙人决定，委托_________为合伙负责人，其权限为：　　1.对外开展业务，订立合同; 　　2.对合伙事业进行日常管理; 　　3.出售合伙的产品(货物)、购进常用货物; 　　4.支付合伙债务; 　　5._________________________________________。　　第九条　合伙人的权利和义务　　(一)合伙人的权利：　　1.合伙事务的经营权、决定权和监督权，合伙的经营活动由合伙人共同决定，无论出资多少，每个人都有表决权; 　　2.合伙人享有合伙利益的分配权; 　　3.合伙人分配合伙利益应以出资额比例或者按合同的约定进行，合伙经营积累的财产归合伙人共有; 　　4.合伙人有退伙的权利。　　(二)合伙人的义务：　　1.按照合伙协议的约定维护合伙财产的统一; 　　2.分担合伙的经营损失的债务; 　　3.为合伙债务承担连带责任。　　第十条　禁止行为　　1.未经全体合伙人同意，禁止任何合伙人私自以合伙名义进行业务活动;如其业务获得利益归合伙，造成的损失按实际损失进行赔偿。　　2.禁止合伙人参与经营与本合伙竞争的业务; 　　3.除合伙协议另有约定或者经全体合伙人同意外，合伙人不得同本合伙进行交易。　　4.合伙人不得从事损害本合伙企业利益的活动。　　第十一条　合伙营业的继续　　(一)在退伙的情况下，其余合伙人有权继续以原企业名称继续经营原企业业务，也可以选择、吸收新的合伙人入伙经营。　　(二)在合伙人死亡或被宣告死亡的情况下，依死亡合伙人的继承人的选择，既可以退继承人应继承的财产份额，继续经营;也可依照合伙协议的约定或者经全体合伙人同意，接纳继承人为新的合伙人继续经营。　　第十二条　合伙的终止和清算　　(一)合伙因下列情形解散：　　1.合伙期限届满; 　　2.全体合伙人同意终止合伙关系; 　　3.已不具备法定合伙人数; 　　4.合伙事务完成或不能完成; 　　5.被依法撤销; 　　6.出现法律、行政法规规定的合伙企业解散的其他原因。　　(二)合伙的清算：　　1.合伙解散后应当进行清算，并通知债权人。　　2.清算人由全体合伙人担任或经全体合伙人过半数同意，自合伙企业解散后15日内指定_________合伙人或委托第三人，担任清算人。15日内未确定清算人的，合伙人或者其他利害关系人可以申请人民法院指定清算人。　　3.合伙财产在支付清算费用后，按下列顺序清偿：合伙所欠招用的职工工资和劳动保险费用;合伙所欠税款;合伙的债务;返还合伙人的出资。　　4.清偿后如有剩余，则按本协议第六条第一款的办法进行分配。　　5.清算时合伙有亏损，合伙财产不足清偿的部分，依本协议第六条第二款的办法办理。各合伙人应承担无限连带清偿责任，合伙人由于承担连带责任，所清偿数额超过其应当承担的数额时，有权向其他合伙人追偿。　　第十三条　违约责任　　1.合伙人未按期缴纳或未缴足出资的，应当赔偿由此给其他合伙人造成的损失;如果逾期_____年仍未缴足出资，按退伙处理。　　2.合伙人未经其他合伙人一致同意而转让其财产份额的，如果他合伙人不愿接纳受让人为新的合伙人，可按退伙处理，转让人应赔偿其他合伙人因此而造成的损失。　　3.合伙人私自以其在合伙企业中的财产份额出质的，其行为无效，或者作为退伙处理;由此给其他合伙人造成损失的，承担赔偿责任。　　4.合伙人严重违反本协议、或因重大过失或违反《合伙企业法》而导致合伙企业解散的，应当对其他合伙人承担赔偿责任。　　5.合伙人违反第九条规定，应按合伙实际损失赔偿劝阻不听者可由全体合伙人决定除名。　　第十四条　合同争议解决方式　　凡因本协议或与本协议有关的一切争议，合伙人之间共同协商，如协商不成，提交 _________仲裁委员会仲裁，或在各方商定的其它城市。仲裁裁决是终局的，对各方均有约束力。　　第十五条　其他　　(一)经协商一致，合伙人可以修改本协议或对未尽事宜进行补充;补充、修改内容与本协议相冲突的，以补充、修改后的内容为准。　　(二)入伙合同是本协议的组成部分。　　(三)本合同一式_________份，合伙人各执一份，送登记机关存档一份。　　(四)本合同经全体合伙人签名、盖章后生效。　　合伙人(签章)：_________ 　　_________年_____月_____日　　签订地点：_______________ 　　个人合伙协议书范本　　姓名________，性别________，年龄_______，身份证号码：　住址 _______________________________。　　(其他合伙人按上列项目顺序填写) 　　第一条合伙宗旨：_______________________ 　　第二条合伙名称、主要经营地：_________________ 　　第三条合伙经营项目和范围：__________________ 　　第四条合伙期限，自__年__月__日起，至__年__月__日止，共__年。　　第五条出资金额、方式、期限。　　(一)合伙人___(姓名)以___方式出资，计人民币_____元。(其他合伙人同上顺序列出) 　　(二)各合伙人的出资，于___年__月__日以前交齐。　　(三)本合伙出资共计人民币___元。合伙期间各合伙人的出资为共有财产，不得随意请求分割。合伙终止后，各合伙人的出资仍为个人所有，届时予以返还。　　第六条盈余分配与债务承担。合伙各方共同经营、共同劳动，共担风险，共负盈亏。　　(一)盈余分配：以______________为依据，按比例分配。　　(二)债务承担：合伙债务先以合伙财产偿还，合伙财产不足清偿时，以__________ ___为依据，按比例承担。　　(特别提示：盈余分配与债务承担可以约定按各合伙人各自投资或者平均分配。未约定分担比例的，由各合伙人按投资分担。任何一方对外偿还后，另一方应当按比例在10 日内向对方清偿自己应负担的部分。) 　　第七条入伙、退伙、出资的转让。　　(一)入伙。　　1. 新合伙人入伙，必须经全体合伙人同意; 　　2. 承认并签署本合伙协议; 　　3. 除入伙协议另有约定外，入伙的新合伙人与原合伙人享有同等权利，承担同等责任。入伙的新合伙人对入伙前合伙企业的债务承担连带责任。　　(二)退伙。　　1. 自愿退伙。合伙的经营期限内，有下列情形之一时，合伙人可以退伙：　　①合伙协议约定的退伙事由出现; 　　②经全体合伙人同意退伙; 　　③发生合伙人难以继续参加合伙企业的事由。　　合伙协议未约定合伙企业的经营期限的，合伙人在不给合伙企业事务执行造成不利影响的情况下，可以退伙，但应当提前30日通知其他合伙人。合伙人擅自退伙给合伙造成损失的，应当赔偿损失。　　2. 当然退伙。合伙人有下列情形之一的，当然退伙：　　①死亡或者被依法宣告死亡; 　　②被依法宣告为无民事行为能力人; 　　③个人丧失偿债能力; 　　④被人民法院强执行在合伙企业中的全部财产份额。以上情形的退伙以实际发生之日为退伙生效日。　　3. 除名退伙。合伙人有下列情形之一的，经其他合伙人一致同意，可以决议将其除名：　　①未履行出资义务; 　　②因故意或重大过失给合伙企业造成损失; 　　③执行合伙企业事务时有不正当行为; 　　④合伙协议约定的其他事由。　　对合伙人的除名决议应当书面通知被除名人。被除名人自接到除名通知之日起，除名生效，被除名人退伙。除名人对除名决议有异议的，可以在接到除名通知之日起30日内，向人民法院起诉。　　合伙人退伙后，其他合伙人与该退伙人按退伙时的合伙企业的财产状况进行结算。　　(三) 出资的转让。允许合伙人转让其在合伙中的全部或部分财产份额。在同等条件下，合伙人有优先受让权。如向合伙人以外的第三人转让，第三人应按入伙对待，否则以退伙对待转让人。合伙人以外的第三人受让合伙企业财产份额的，经修改合伙协议即成为合伙企业的合伙人。　　第八条合伙负责人及合伙事务执行。　　(一)全体合伙人共同执行合伙企业事务。(适用于规模小的合伙企业。) 　　(二)合伙协议约定或全体合伙人决定，委托_______为合伙负责人，其权限为：　　1. 对外开展业务，订立合同; 　　2. 对合伙事业进行日常管理; 　　3. 出售合伙的产品(货物)、购进常用货物; 　　4. 支付合伙债务; 　　5. _____________________。　　第九条合伙人的权利和义务。　　(一)合伙人的权利：　　1. 合伙事务的经营权、决定权和监督权，合伙的经营活动由合伙人共同决定，无论出资多少，每个人都有表决权; 　　2. 合伙人享有合伙利益的分配权; 　　3. 合伙人分配合伙利益应以出资额比例或者按合同的约定进行，合伙经营积累的财产归合伙人共有; 　　4. 合伙人有退伙的权利。　　(二)合伙人的义务：　　1. 按照合伙协议的约定维护合伙财产的统一; 　　2. 分担合伙的经营损失的债务; 　　3. 为合伙债务承担连带责任。　　第十条禁止行为。　　(一)未经全体合伙人同意，禁止任何合伙人私自以合伙名义进行业务活动;如其业务获得利益归合伙，造成的损失按实际损失进行赔偿。　　(二) 禁止合伙人参与经营与本合伙竞争的业务; 　　(三)除合伙协议另有约定或者经全体合伙人同意外，合伙人不得同本合伙进行交易。　　(四)合伙人不得从事损害本合伙企业利益的活动。　　第十一条合伙营业的继续。　　(一)在退伙的情况下，其余合伙人有权继续以原企业名称继续经营原企业业务，也可以选择、吸收新的合伙人入伙经营。　　(二)在合伙人死亡或被宣告死亡的情况下，依死亡合伙人的继承人的选择，既可以退继承人应继承的财产份额，继续经营;也可依照合伙协议的约定或者经全体合伙人同意，接纳继承人为新的合伙人继续经营。　　第十二条合伙的终止和清算。　　(一) 合伙因下列情形解散：　　1. 合伙期限届满; 　　2. 全体合伙人同意终止合伙关系; 　　3. 已不具备法定合伙人数; 　　4. 合伙事务完成或不能完成; 　　5. 被依法撤销; 　　6. 出现法律、行政法规规定的合伙企业解散的其他原因。　　(二)合伙的清算：　　1. 合伙解散后应当进行清算，并通知债权人。　　2. 清算人由全体合伙人担任或经全体合伙人过半数同意，自合伙企业解散后15日内指定__ ____合伙人或委托第三人，担任清算人。15日内未确定清算人的，合伙人或者其他利害关系人可以申请人民法院指定清算人。　　3. 合伙财产在支付清算费用后，按下列顺序清偿：合伙所欠招用的职工工资和劳动保险费用;合伙所欠税款;合伙的债务;返还合伙人的出资。　　4. 清偿后如有剩余，则按本协议第六条第一款的办法进行分配。　　5. 清算时合伙有亏损，合伙财产不足清偿的部分，依本协议第六条第二款的办法办理。各合伙人应承担无限连带清偿责任，合伙人由于承担连带责任，所清偿数额超过其应当承担的数额时，有权向其他合伙人追偿。　　第十三条违约责任。　　(一)合伙人未按期缴纳或未缴足出资的，应当赔偿由此给其他合伙人造成的损失;如果逾期____年仍未缴足出资，按退伙处理。　　(二)合伙人未经其他合伙人一致同意而转让其财产份额的，如果他合伙人不愿接纳受让人为新的合伙人，可按退伙处理，转让人应赔偿其他合伙人因此而造成的损失。　　(三)合伙人私自以其在合伙企业中的财产份额出质的，其行为无效，或者作为退伙处理;由此给其他合伙人造成损失的，承担赔偿责任。　　(四)合伙人严重违反本协议、或因重大过失或违反《合伙企业法》而导致合伙企业解散的，应当对其他合伙人承担赔偿责任。　　(五)合伙人违反第九条规定，应按合伙实际损失赔偿劝阻不听者可由全体合伙人决定除名。　　第十四条合同争议解决方式。　　1、凡因本协议或与本协议有关的一切争议，合伙人之间共同协商，如协商不成，提交莱芜仲裁委员会仲裁。仲裁裁决是终局的，对各方均有约束力。　　2、凡因本协议或与本协议有关的一切争议，合伙人之间共同协商，如协商不成，有合伙企业所在地人民法院管辖。　　第十五条其他。　　(一) 经协商一致，合伙人可以修改本协议或对未尽事宜进行补充;补充、修改内容与本协议相冲突的，以补充、修改后的内容为准。　　(二)入伙合同是本协议的组成部分。　　(三)本合同一式___份，合伙人各执一份，送登记机关存档一份。　　(四)本合同经全体合伙人签名、盖章后生效。　　合伙人：_____________________ (签章) 　　签约时间：____年___月___日	0	negative_file/合伙人协议范本(含个人合伙合同范本)(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
外商投资企业劳动合同甲方（用人单位）名称：地址：电话：法定代表人：职务：乙方（工人）姓名：性别：年龄：籍贯：现住址：邮政编码：电话：根据《中华人民共和国劳动法》的有关规定经协商，甲、乙双方签订本合同。第一条工作任务及工种乙方同意按甲方生产（工作）需要在岗位，承担工作任务，为工种，因生产情况变化，甲方有权调整乙方岗位工种，如乙方认为难于适应调整的岗位、工种、可申请离职。第二条合同期和试用（熟练）期合同期从年月日起至年月日止，其中：试用（熟练）期从年月日至年月日，试用（熟练）期满，甲方应及时对乙方进行考核，合格者定级定薪，不合格可延期或辞退（延期不得超过3个月）。如过期不考核，视为合格，履行合同。合同期届满，经双方同意，可以续订合同。第三条劳动时间、报酬、保险、福利 1. 劳动时间：每周实行日工作制，每日为小时制，每月预计加班小时，月加班时间不超过36小时。 2. 劳动报酬：(1) 按规定甲方结汇后的职工工资部分，根据乙方的岗位、责任、技术水平、工作（业务）性质，暂定为月工资元。晋级加薪每年的月工资增元至元不等。实行计件工资制的，月工资停工连续天以上，或月累计天以上，每天发给乙方日为发薪日，超过规定日期的从第六日起每日按拖欠工资的 %赔偿乙方损失。(2) 奖金：应按单位的经济效益和乙方的劳动贡献定。双方可另外协商资金发放办法金额。(3) 加班工资：法定节日为 %。公休假日和平时为 %。从事夜间（22时至次日6时）工作的，每班发给元作为夜餐津贴。 3. 劳动保险和福利待遇：(1) 甲方必须按规定为乙方办理退休养老保险、待业保险和工伤保险，按规定缴纳保险金（临时工的社会保险每月自付元，先由甲方支付，后在其当月工资中扣除；临时工不享受待业保险待遇，在未实行工伤保险前及甲方没有为乙方办理工伤保险时，乙方在合同期间因工伤、残、亡的，按现行规定、办法执行）。(2) 乙方在合同期间患疾病或合同期满但在治疗期内的，甲方应根据其工龄或累计投保工龄发给一定比例的工资：年以下的 %，年至年为 %，年至年为%；年以上为 %，其医疗费报销 %，或每月发给乙方元包干使用。需住院治疗的应经公司批准，其住院的医药费应实报实销。(3) 乙方是已婚女工的，产假期间甲方发给100%的月工资及生活补贴和全勤奖。(4) 在合同期内，乙方服务每满1年，甲方应根据有关规定每年为其安排探亲假期内，乙方服务每满1年，甲方应根据有关规定每年为其安排探亲假一次，共天，夫妻生活在一地，与父母异地的，每满4年为其安排探亲假一次，共天。临时工在甲方工作满1年以上再续签合同的可安排探亲假，其探亲假为天；满1年以上的，每年探亲假为 ___ 天，在批准探亲期间，均发给月工资及各种补贴（不影响年终奖）；路费按规定报销或实行包干。(5) 法定节日及遇乙方婚、丧假期，甲方必须将乙方按规定所休假天数视为有薪假期；如超过天数经批准可作事假处理，否则，按旷工处理。第四条劳动保护和劳动条件 1. 甲方必须为乙方提供生产厂地和生产工具，乙方个人专用工具应妥善保管，丢失应按使用年限折旧赔偿。 2. 甲方必须根据国家有关规定和乙方岗位工作需要发给劳动保护用品：。 3. 乙方住房及膳食：。第五条劳动纪律乙方在合同期内必须遵守如下纪律：（根据具体情况写）第六条合同的解除及其责任 1. 有下列情形之一的，可以解除劳动合同：（1）双方一致同意的；（2）符合本合同本条下述第3项和第5项规定的；（3）乙方试用期满，不符合录用条件或本人不愿意供职的；（4）乙方患病（不含职业病）或非因工负伤，经治疗不能复工或调整工作岗位后仍不能从事正常工作的；（5）甲方濒临破产处于法定重整（整顿）期间需要裁减人员的；（6 ）甲方因生产、经营、技术条件发生变化，经劳动主管部门确认无法调剂的富余人员。 2. 有下列情形之一的，本合同自行解除：（1）甲方宣告破产；（2）乙方被除名、开除、劳动教养或判处徒刑的。 3. 乙方在合同期内有下列情况之一的，甲方可以辞退：（1）严重违犯劳动纪律，影响生产、工作秩序的；（2）违反操作规程，损坏设备、工具，浪费原材料、能源，造成经济损失的；（3）服务态度恶劣，损害消费者利益，影响甲方声誉的；（4）有违法行为尚不需追究刑事责任的；（5）其他事项：。 4. 乙方有下列情况之一的，甲方不得解除合同：(1) 合同期限未满，又不符合本合同第六条第3项所列情形的；(2) 患有职业病或因工负伤未能治愈恢复健康的；(3) 患疾病或非因工负伤，在规定的医疗期间的；(4) 女工在孕期、产假和哺乳期内的；(5) 其他事项：。 5. 甲方有下列情形之一的，乙方可以辞职：（1）调整工种后所从事专业不对口，不能发挥技术特长的；（2）人格受到甲方负责人侮辱的；（3）甲方连续两个月不支付工资的；（4）甲方不履行劳动合同，或者违反国家政策、法规、侵害工人合法权益的；（5）经国家有关部门确认，甲方劳动安全、卫生条件恶劣，无有效的保护措施，严重损害工人身体健康的；（6）经甲方同意，自费考入中等专业以上学校学习的；（7）经有关部门批准，到香港、澳门、台湾地区或国外定居的。 6. 任何一方解除劳动合同或是否续订劳动合同，应提前30日通知对方，并按有关程序解除或续订合同。 7. 任何一方违反合同规定，解除合同，给对方造成经济损失的，对方有权根据其责任和造成的后果，追究对方直接经济责任；如赔偿培训费或补偿给对方个月工资。 8. 乙方符合下列情形之一的，甲方应发给补偿金：(1) 合同期满终止劳动合同的；(2) 依本合同第六条第1款第1、4、5、6项和第5款规定解除劳动合同的（拖欠工资的还应补发所欠工资及利息）。补助费标准按乙方在甲方服务的工龄计算：每满1年的，计发解除劳动合同当年本人1个月的平均工资；满半年不足1年的，按1年工龄计发；不满半年的，计发半个月的平均工资。 9. 按照本合同第六条第1款第4项解除劳动合同的，甲方发给乙方个月平均实发工资的医疗补助费。第七条争议的解决劳动争议发生后，当事人可以向当地劳动争议调解部门申请调解，调解不成，当事人一方要求仲裁的，可以向劳动争议仲裁委员会申请仲裁，当事人一方也可以直接向劳动争议仲裁委员会申请仲裁。对仲裁裁决不服的，可以向人民法院提起诉讼。第八条双方认为需要约定的其他事项甲方（签章）：乙方（签章）：合同签订时间：	0	negative_file/外商投资企业劳动合同.doc
人力资源部绩效薪酬主管职务说明书岗位编号： \|岗位名称 \|绩效薪酬主管 \|所属部 \|人力资源部 \| \| \| \|门 \| \| \|直接上级 \|人力资源部部长 \| \|直接下属 \|办事员 \| \|编写日期 \|2002年2月 \|编写部 \| \| \| \| \|门 \| \| \|工作目的 \| \|为了给集团公司的人力资源发展提供良好的支持与保障，进行集团公司劳资 \| \|、社会保险业务的管理，对集团公司干部岗位进行考核及干部任职资格管理 \| \|，完成人力资源部部长下达的各项工作目标。 \| \|工作职责 \| \|负责集团公司劳资、社会保险业务的管理事宜；拟定公司人事劳资政策并具 \| \|体组织推行、实施极解释。 \| \|根据国家政策法规拟订集团劳资政策、规定，并具体推行、实施 \| \|负责集团劳资、社会保险业务的管理工作 \| \|集团公司《薪酬管理制度》的修订、解释、实施、检查工作 \| \|负责集团公司劳动争议、劳动仲裁案的处理工作 \| \|负责集团公司各种对外劳资报表的审核工作 \| \|负责集团公司干部岗位考核、干部任职资格管理等相关工作的具体实施。 \| \|负责建立健全集团公司干部人事档案及一般干部的考核与评估 \| \|负责集团公司各部门工作责任绩效考核部门的初评工作 \| \|负责员劳动纪律、文明办公及考勤管理工作 \| \|负责专业技术人员的职称评定管理工作 \| \|为保障部门内部工作效率的提高，对部门人员的素养进行管理提升。 \| \|负责对下属员工进行业务指导与培训 \| \|负责对下属员工进行绩效管理 \| \|完成上级交办的其它工作 \| \|工作权限 \| \|公司考核标准修改的建议权 \| \|公司薪酬福利规划的建议权 \| \|任职者资格要求 1. 所需知识技能 1. 熟悉国家有关政策法令 2. 了解国际国内人力资源管理模式 3. 较强的人力资源开发、管理的理论知识 4. 较强的计划、组织、协调能力 5. 较强的解决实际问题的能力 6. 较好的影响能力、倾听能力、说服能力及公文写作能力 7. 较强的责任心和事业心 8. 良好的服务意识 9. 工作细致、踏实 2. 年龄、教育背景及工作经验 1. 年龄：40岁以下 2. 学历：大学专科及以上学历 3. 专业：人力资源或企业管理相关专业 4. 工作经验：3年以上企业工作经验；2年以上人力资源管理或相关工作经验 3. 所需相关培训 1. 企业文化与企业规范 2. 专业知识、技能与行业信息 3. 管理知识和技能 \| \|	0	negative_file/绩效薪酬主管岗位说明书.doc
购销合同（百货）　　百货、纺织品商品购销总合同　　　　　　　　　　　　　　　　　　　总合同号:　字第　号　　供方：　　需方：　　第一条　为切实贯彻执行经济合同法规，保证购销合同的严肃执行，签订本总合同。本总合同适用于日用百货、文化用品、钟表眼镜、鞋帽、纺织品、针棉织品、服装、劳防用品、丝绸等九类商品商商购销业务。具体品类（种）的成交，需签订具体商品购销分合同。供需双方可根据自身特点制订表格式购销合同。本总合同是签订具体购销合同的总原则。本总合同未尽事宜可以经双方协商一致后签订补充协议。本总合同、具体商品购销分合同、补充协议均具有法律效力。补充协议和具体商品购销分合同不可以变更总合同的约定条款，补充协议与具体商品购销分合同不一致时，以补充协议为准。　　第二条　合同签订后，双方须严肃履行。如一方确因发生《经济合同法》第二十七条所规定的情况，需要变更或解除合同的，须于合同到期前十五天以书面形式向对方提出（含合同变更手续）。对方应在接到通知后十五天内书面（或电报）答复，逾期不答复的，视为默认。因变更或解除合同使一方遭受损失的，由责任方赔偿。在新协议未达成前，原具体合同仍然有效。　　按需方指定花色、品种、规格生产的商品，在安排生产后，双方都需要严格执行合同，一般不予变更。如需变更，由此而产生的损失，由需方负担；如供方不能按期、按质、按量、按指定要求履行合同，其损失由供方负担。　　第三条　购销合同的商品价格，必须遵守国家有关物价管理的规定。有些商品双方亦可协商优惠办法或协商订价。　　签订合同，成交商品的作价标准，均为正品价。对于副品、等级品，其差幅按照扣率惯例作价执行合同；对于暂定价（参考价）商品，允许上下差幅在１０％－１５％以内执行（差率在具体合同中规定），合同中有规格差价的按照中档（等）作单价成交，实际发货时按规格分别作价。　　在合同规定的交（提）货期限内，如遇国家或地方行政部门调整价格，要以书面通知需方，以便作为交货时（指运出）作价依据。　　逾期交货的，如遇价格上调时，按原价执行；遇价格下调时，按新价执行。逾期提货的，遇价格上调时，按新价执行，遇价格下调时，按原价执行。由于调整价格而发生的差价，购销双方另行结算。　　第四条　对异地的商品供应价格，均为车、船交货价，装车、装船以前的费用，由供方负担。如装车、装船费与运费列在一张单据不能分割的，由需方负担；对同城要货单位（包括外省驻本地单位）就厂就库直拨商品由工厂送货或需方自提。承运单位按有关收费规定收取的合理运输费用，运输保险费由需方承担。对运费负担，也可按照双方协商的办法办理。　　第五条　商品质量，有国家标准或专业标准的，按国家标准或专业标准执行；无上述标准的，按生产厂的企业标准执行；无生产厂企业标准的，由双方协商确定。供方应认真检验，严格把关，以保证商品质量。　　如果商品质量不符合标准，一般情况应允许退货。如属特殊情况，供需双方可协调解决。　　第六条　商品包装必须牢固，供方应保障商品在运输途中的安全。需方对商品包装有特殊要求，双方应在具体合同中注明，增加的包装费用由需方负担。　　第七条　执行合同的交货日期，以供方开单日为准。由工厂直接送车站、码头的商品，以工厂交货日为准。在合同规定的交货日期前十天内和交货日期终了后十五天内开单供应的，不作为提前或逾期交货。需方要求分批交货的，供方认可后，予以分批均衡交货。　　供方供应商品，除双方另有约定者外，异地的，由供方代办托运。如需方要自提，应持加盖财务印章的自提证明，提货费用由需方自理；同城的，除工厂直送部分外，均由需方在货款结算后七天内自提（遇节假日顺延），超期未提部分，由需方负责仓储费用。　　受交通运输影响造成延期或需方要求暂缓发货不超过三十天的，不作迟延履行合同处理。　　第八条　对有有效期限的商品，其有效期尚存三分之二以上的，供方可以发货，有效期尚存三分之二以下的，供方应征得需方同意后才能发货。　　第九条　供方应按双方商定的合理运输路线、工具、到达站（港），委托承运单位发运货物，力求装足容量或吨位，从节约费用。　　如一方需要变更运输路线、工具、到达站（港）时，应及时通知对方，并进行协商，取得一致意见后，再办理发运。协商达成一致意见前，仍然按原合同执行。　　需方提出改变运输路线、工具、到达站（港），因此增加的费用由需方负担，如确有特殊情况由双方协商解决。供方改变运输路线、工具、到达站（港），未经需方同意的，因此增加的费用应由供方负担。　　第十条　商品从取得发运证明时起，所有权即转移至需方。在运输途中发生的丢失、短少、残损等事故，由需方负责向承运部门或保险公司索赔，非因供方过错，不可向供方提出索赔。但供方应积极提供有关资料，并协助需方索赔。需方在接收商品时，必须派人到现场监卸，清点大件，检查包装。如发现问题，应及时向当地承运部门索取规定的记录和证明，立即详细检查，并在收到货物后十天内向有关责任方提出索赔。责任属于供方的，需方应在收到该批货物后十五天内，向供方提出索赔，逾期不提，视为验收无误。供方应在接到索赔通知后十五天内查明情况，给予答复。逾期不答复，视作认赔。　　若因有关单据未能随货同行，货到后，需方应先向承运部门具结接收，同是立即通知供方，供方在接到通知后十五日内答复；属于多发、错（串）运商品，需方不得自行动用，并做好详细记录，妥为保管，收货后十日内通知供方，因此发生的一切费用由供方负担。　　由供方委托承运单位发运的商品，均应向人民保险公司投保综合运输险。商品在运输途中遭受损失时，由需方向当地保险公司按照《国内水路、铁路货物运输保险条款（试行）》所规定的手续程序及期限申请办理索赔。　　第十一条　商品外包装完整，拆包发现溢缺、残损、串错和商品质量等问题，需方应在货到九十天内（单个商品价值在２千元以上的在十五天内），向供方提出查询；发现商品霉烂变质，应在收到货物后三十天内通知供方。逾期均视为验收无误。　　接收进口商品和外贸库存转内销的商品，因关系到外贸查询，查询期为需方收货后的六十天，逾期供方可不受理。　　需方向供方提出查询时，应填写“查询单”，一货一单，不要混列。“查询单”的内容应包括唛头、品名、规格、单价、装箱单、开单日期、到货日期、溢缺数量、残损程度、合同号码、生产厂名、供应发货单号码（即调拨单，下同）等资料，并保存好实物。供方应在接到“查询单”后十五日内作出答复。凡上项内容填写不完整或多种商品混列，以及不是从供方供货的，供方可要求需方重新填写“查询单”。　　为了减少部分查询业务，凡一张“供应发货单”所列一个品种损失在五元以下，残损在十元以下的均不作查询处理（零配件除外），对笨重商品（如缝纫机头、部件等残品）的查询，需方将残品直接寄运工厂，查询单寄交供方，并在单上注明寄运日期。　　需方在收货时发现差错（如错发、多发部分）、无合同、严重质量问题等情况，属于供方责任，需要退货时，应在收货后三十天内通知供方，逾期则供方可不受理；同时需方也不得擅自退货或将商品运回供方。供方在收到通知后十五天内应予答复并提出处理意见。逾期不答复，需方可视为同意退货。凡逾期退货以及不属于供方责任的退货，其损失均由需方负担。　　第十二条　商品货款、运杂费、保险费等款项的结算，按中国人民银行有关结算办法的规定办理。货款结算实行验单付款。需方无理拒付、逾期付款、拖欠货款的，应按有关银行部门规定交纳滞纳金，并由开户行连同货款划给供方。　　需方变更开户银行、帐户名称和帐号，应于合同规定的交货期限前三十天以书面（或电报）通知供方。未按期通知或通知有错误而影响结算的，需方应负逾期付款的责任。　　经供、需双方商定，货款结算除另有书面特殊规定外，采用以下第　　种方式（１．托收承付＜可另行订货款结算协议书＞；２．款到发货；３．银行汇票；４．商业汇票。）　　第十三条　一方违反合同应负违约责任，向对方支付违约金。由于违约给对方造成的损失超过违约金的，还应进行赔偿，补偿违约金不足部分。对方要求继续履行合同的，应继续履行。　　１．供方不能履行合同的，应向需方偿付违约金。一般商品的违约金为不能交货部分货款总值的　％（在１％－５％之间确定），但需方有特定要求的商品的违约金为货款总值的　　％（１０％－３０％之间确定）。　　２．供方逾期交货，按照中国人民银行有关延期付款的规定、按逾期交货部分货款总值计算，向需方偿付逾期交货的违约金。　　３．供方提前交货或多交、错发货而造成的需方在代保管期内实际支付的费用，应由供方负担。　　４．需方未经供方同意擅自退货的，应向供方偿付违约金。一般商品的违约金为退货部分货款总值的　％（在１％－５％之间确定）；有特定要求的商品的违约金，为退货部分货款总值的　　％（在１０％－３０％之间确定）。退货途中的运输等费用，由需方负担。　　５．需方逾期提货、逾期付款的，按照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期提货、逾期付款部分货款总值计算，向供方偿付逾期提货、逾期付款的违约金。　　６．需方承担因提供给供方的到货地点或接货人等有误而造成的一切损失；承担供方或运输部门因处理需方提出的错误异议而支付的一切费用；承担代供方保管的商品保管不善所造成的损失。　　违约金、赔偿金、保管费用应在明确责任后十天内偿付，否则按逾期付款处理。任何一方不得自行用扣发货物或拒付货款来充抵。　　第十四条　供、需双方履行合同，发生纠纷时，应本着顾全大局、相互谅解的精神，及时协商解决。协商不成时，任何一方均可按《商业部门经济纠纷调解暂行规定》向有关商业经济纠纷调解机构申请调解，也可向经济合同仲裁机关申请仲裁，或向人民法院起诉。　　第十五条　本总合同一式两份，双方各执一份。　　第十六条　本总合同经双方法定代表人或其委托代理人签字并加盖公章或合同章后生效。有效期限为　　　　年　　月　　日至　　　年　　月　　日。期满双方如无异议，总合同自动延长一年。任何一方需变更或解除本总合同，须在期满前一个月以书面通知对方。但本总合同有效期内所签订的具体购销分合同仍求本总合同办理。　　本总合同及其附件凡涉及日期的，按收件人签收日期和邮局戳记日期为准。时间期限的计算均包括本数在内。　　具体商品购销分合同，一般以一货一单格式（见附件１、２），有特殊要求的可用自制格式。年　　月　　日　　供方盖章　　　　　　　　　　　　　　需方盖章　　法定代表人或委托代理人签字:　　　　　法定代表人或委托代理人签字: 　　　　　　　开户银行：　　　　　　　　　　　　　开户银行：　　　　　　　　　　　　　帐号：　　　　　　　　　　　　　帐号：　　　　　　　　　　　　　　　地址：　　　　　　　　　　　　　　地址：　　　　　　　　　　　　　　　邮政编码：　　　　　　　　　　　　邮政编码：　　　　　　　　　　　　　　电话：　　　　　　　　　　　　　　　电话：　　　　　　　　　　　　　中华人民共和国商业部制定	0	negative_file/购销合同（百货）【官方抖音号：材料大师姐】.doc
市场风险管理室经理岗位说明书 \|识别信息 \|岗位名称 \|市场风险管理室经理\|岗位编号 \|21.04.01 \| \|(Identifi\|（Position） \| \|(Code) \| \| \|cation) \| \| \| \| \| \| \|所属部门及处室 \|市场风险管理室 \|工作地点 \|北京 \| \| \|(Department) \| \|(Location\| \| \| \| \| \|) \| \| \|工作关系(\|直接汇报对象(Superviso\|总经理、主管副总经理 \| \|Connectio\|r) \| \| \|n) \| \| \| \| \|直接督导对象(Subordina\|研究开发岗、限额管理岗、制度与督察岗 \| \| \|te) \| \| \| \|日常协调部门(Internal)\|发展研究部、计划财务部、授信审查部、公司业务部、金 \| \| \| \|融同业部、各分支行相关处室 \| \| \|外部协调单位(External)\|无 \| \|主要工作 \|工作目的(Purpose)：根据我行市场风险管理相关政策，对行业景气度、产品景气度 \| \|职责 \|、资金供求关系进行研究和分析，制定相应的风险限额，全面控制市场风险。 \| \|(Duty&Res\| \| \|ponsbilit\| \| \|y) \| \| \| \|类别(S\|编号（\|概述(Abstr\|描述(Description) \| \| \|ort) \|No.） \|act) \| \| \| \|处室 \|1 \|整体规划 \|制定、分解处室规划和业务目标，监督工作计划的完成 \| \| \|规划 \| \| \|情况。 \| \| \| \|2 \|岗位与流程\|拟定处室岗位设置和岗位职责，监督和控制职责完成情 \| \| \| \| \| \|况，制定、修正、监督管理处室和岗位的工作流程 \| \| \| \|3 \|制度管理 \|研究拟定全行本外币资金交易和资金头寸调度及代客资 \| \| \| \| \| \|金业务的风险控制制度 \| \| \|业务 \|4 \|市场研究 \|研究国内外外汇市场、资金市场的变化趋势。 \| \| \|管理 \| \| \| \| \| \| \|5 \|额度管理 \|组织研究拟定外汇买卖、证券投资、同业拆借和贵金属 \| \| \| \| \| \|交易的风险控制额度，监控并评估交易市场风险状况， \| \| \| \| \| \|提出调整措施。 \| \| \| \|6 \|技术研究 \|研究并评估汇率、利率和费率等风险状况和控制措施及 \| \| \| \| \| \|有关事项；研究并评估币别、期限和业务种类等风险状 \| \| \| \| \| \|况和控制措施及有关事项；鉴别和确定新的市场风险， \| \| \| \| \| \|并纳入统一风险管理；提出并落实对突发性市场风险紧 \| \| \| \| \| \|急处置预案。 \| \| \| \|7 \|授权管理建\|研究并提出涉及本外币资金交易的内部授权管理建议， \| \| \| \| \|议 \|并监控检查执行情况；研究并拟定分支行本外币存贷款 \| \| \| \| \| \|利率、汇率的浮动权限。 \| \| \| \|8 \|资金业务风\|组织指导分支机构资金业务风险管理工作，监督检查资 \| \| \| \| \|险管理 \|金业务系统及分支机构资金业务风险管理状况，组织撰 \| \| \| \| \| \|写资金业务风险分析报告，并负责总分行间对资金业务 \| \| \| \| \| \|风险管理中重大突发事件的处理，协调各部门进行资金 \| \| \| \| \| \|业务新产品开发 \| \| \|资源 \|9 \|人员管理 \|处室内人员和工作的分派和调整、监督和评价岗位的工 \| \| \|调配 \| \| \|作完成情况，人员绩效管理。 \| \| \| \|10 \|沟通协调 \|按业务和职责的需要进行对上、对下、本部门内处室和 \| \| \| \| \| \|行内外的工作对象的沟通和工作关系的协调。 \| \|主要职权 \|业务类(Busine\|对全行本外币资金交易和资金头寸调度及代客资金业务的风险控制制\| \|(Authorit\|ss) \|度的制定有建议权；对外汇买卖、证券投资、同业拆借和贵金属交易\| \|y) \| \|的风险控制额度有建议权；对本外币资金交易的内部授权管理有建议\| \| \| \|权；对分支行本外币存贷款利率、汇率的浮动权限有建议权；对汇率\| \| \| \|、利率和费率的风险状况和控制措施有建议权；对币别、期限和业务\| \| \| \|品种的风险状况和控制措施有建议权；对新的市场风险纳入统一授信\| \| \| \|管理有建议权。 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|(Finance) \| \| \| \|人事类 \|对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工考核有建议权 \| \| \|（Personnel）\| \| \|关键职责 \|1、资金风险管理制度制定及时性、完备性、有效性。 \| \|绩效衡量 \| \| \|标准 \| \| \|(Performa\| \| \|nce \| \| \|Appraisal\| \| \|) \| \| \| \|2、资金交易市场风险限额控制的有效性 \| \| \|3、资金业务技术研发与培养计划完成情况 \| \| \| \| \|职业发展(\|可晋升岗位(Promote to) \|华夏银行风险管理部总经理、副总经理 \| \|Career \| \| \| \|Developme\| \| \| \|nt) \| \| \| \| \|可轮岗岗位(Rotate to) \|风险管理部内各个处室、各分支行风险管理处 \| \| \|入职培训(Orientation) \|华夏银行风险管理政策制度华夏银行价值观 \| \| \|在职培训(On-job \|国家及地方风险管理政策制度、风险管理工具方法 \| \| \|training) \| \| \| \|是否有强制休假要求 \|无 \| \| \|（Imperative Vacation）\| \| \| \|是否有定期或不定期强制 \|无 \| \| \|轮岗要求（Imperative \| \| \| \|Rotation） \| \| \|任职资格(\|教育背景(Education) \| \|Qualifica\| \| \|tion) \| \| \| \|程度（Degree） \|本科及以上 \|专业(Major\|经济、金融专业 \| \| \| \| \|) \| \| \| \|证书(Certification) \|无 \| \| \|专业技能（Skill） \|市场风险识别技能、市场风险工具开发技能 \| \| \|语言(Lang\|英语水平 \|大学英语四级或同等水平 \| \| \|uage) \| \| \| \| \| \|其它 \|无要求 \| \| \|工作经验(Experience) \| \| \|行业/职业 \|银行 \|年限 \|6 \|职位 \|相关处室经理或业务 \| \| \| \| \| \| \| \|主管 \| \|绩优素质 \|素质项 \|行为特征 \| \|能力(Comp\| \| \| \|etence) \| \| \| \| \|责任感 \|面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 \| \| \| \|时间与质量符合要求 \| \| \|计划能力 \|将处室及个人计划的分解形成关键步骤，根据优先次序形成时间表； \| \| \| \|能够评估实现该项目所需的时间、努力、资源并进行方案配置；预计 \| \| \| \|可能带来的风险和负面影响并做出提前控制 \| \| \|分析能力 \|找出呈现在表面的和潜在的相关的信息；能区分假定事实和客观事实 \| \| \| \|；把有用和客观的信息分成具有相似属性的信息组；在信息组内进行 \| \| \| \|综合以提取若干观点；能在各类信息群中发现最关键的问题和要素； \| \| \| \|对各种要素进行相关性研究；从系统的角度解释问题存在的原因；根 \| \| \| \|据客观信息推断可能出现的结果 \| \|修订履历 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者\| \|（Revisio\| \| \| \| \| \| \| \|n） \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/市场风险管理室经理岗位说明书.doc
文件名称: 员工异动流程说明书 \|版本：V1.0 \| \| \|流程编号: HR-09.05 \|发布日期: 04/25/2006 \| \|流程管理部门：人力资源部门 \|流程主管： \| 1、流程说明通过本流程详细描述从发现员工异动信息到最终员工异动完毕，修改员工信息完成的员工异动流程，明确了这一过程中人力资源部门，直线经理以及具有员工异动决定权的高级管理层之间的职责分工。 2、流程适用范围新奥燃气和成员企业 3、流程范围 [1]起点：提出员工异动需求 [2]终点：调整员工信息 4、接口关系 [1]上游流程：年度人员计划，员工绩效考核 [2]下游流程：员工信息管理 [3]其它接口：招聘需求管理 5、关键KPI [对该流程量化的关键考核指标。一方面KPI是流程执行人员的执行标准，另一方面是流程管理人员对下属的考核依据。可以从时间、质量、成本等几个方面考虑] 6、关键流程描述和流程图 HR-09.05.01 提出员工异动需求－人力资源部门根据岗位空缺或组织架构调整而引起的员工异动需求，需得到具有该员工异动决定权的管理部门的确认，人力资源部门具有员工异动的建议权－待异动人员的直线经理提出异动需求，该需求同样需要得到具有该员工异动决定权的管理部门的确认，直线经理、待异动人员具有员工异动的建议权。－具有该异动决定权的管理部门直接提出的员工异动需求 HR-09.05.02 选择合适调配人选－人力资源部门首先从公司内部判断是否有合适人选，如果有，则由人力资源部门和直线经理一起讨论决定代异动人选，协调沟通后提交上级决定管理部门决策－如果公司内部没有合适人选，展开外部招聘 HR-09.05.03 决定异动人员名单－由具有该员工异动决定权的管理部门决定最终的异动人选，并告知人力资源部门 HR-09.05.04 征求待异动人员意见－人力资源部门作为代表，征求待异动人员意见 HR-09.05.05 直线经理与待异动人员工作谈话－直线经理与待异动人员工作谈话，就今后的工作安排取得一致意见 HR-09.05.06 人力资源部门协助办理异动手续、工作交接－人力资源部门协助异动人员办理异动手续，工作交接手续 HR-09.05.07 员工信息调整－人力资源部门在系统中调整相关员工信息，员工异动流程完成 7、业务规则无 8、相关制度 [1]异动管理制度 [2]任职资格体系 ----------------------- [pic]	0	negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—员工异动管理流程说明书-许富芳-06-4-26.doc
中华人民共和国劳动法（１９９４年７月５日第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过）　中华人民共和国主席令（第二十八号）《中华人民共和国劳动法》已由中华人民共和国第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议于１９９４年７月５日通过，现予公布，自１９９５年１月１日起施行。中华人民共和国主席江泽民１９９４年７月５日　目录　第一章总则第二章促进就业第三章劳动合同和集体合同第四章工作时间和休息休假第五章工资第六章劳动安全卫生第七章女职工和未成年工特殊保护第八章职业培训第九章社会保险和福利第十章劳动争议第十一章监督检查第十二章法律责任第十三章附则　第一章总则　第一条为了保护劳动者的合法权益，调整劳动关系，建立和维护适应社会主义市场经济的劳动制度，促进经济发展和社会进步，根据宪法，制定本法。第二条在中华人民共和国境内的企业、个体经济组织（以下统称用人单位）和与之形成劳动关系的劳动者，适用本法。国家机关、事业组织、社会团体和与之建立劳动合同关系的劳动者，依照本法执行。第三条劳动者享有平等就业和选择职业的权利、取得劳动报酬的权利、休息休假的权利、获得劳动安全卫生保护的权利、接受职业技能培训的权利、享受社会保险和福利的权利、提请劳动争议处理的权利以及法律规定的其他劳动权利。劳动者应当完成劳动任务，提高职业技能，执行劳动安全卫生规程，遵守劳动纪律和职业道德。第四条用人单位应当依法建立和完善规章制度，保障劳动者享有劳动权利和履行劳动义务。第五条国家采取各种措施，促进劳动就业，发展职业教育，制定劳动标准，调节社会收入，完善社会保险，协调劳动关系，逐步提高劳动者的生活水平。第六条国家提倡劳动者参加社会义务劳动，开展劳动竞赛和合理化建议活动，鼓励和保护劳动者进行科学研究、技术革新和发明创造，表彰和奖励劳动模范和先进工作者。第七条劳动者有权依法参加和组织工会。工会代表和维护劳动者的合法权益，依法独立自主地开展活动。第八条劳动者依照法律规定，通过职工大会、职工代表大会或者其他形式，参与民主管理或者就保护劳动者合法权益与用人单位进行平等协商。第九条国务院劳动行政部门主管全国劳动工作。县级以上地方人民政府劳动行政部门主管本行政区域内的劳动工作。　第二章促进就业　第十条国家通过促进经济和社会发展，创造就业条件，扩大就业机会。国家鼓励企业、事业组织、社会团体在法律、行政法规规定的范围内兴办产业或者拓展经营，增加就业。国家支持劳动者自愿组织起来就业和从事个体经营实现就业。第十一条地方各级人民政府应当采取措施，发展多种类型的职业介绍机构，提供就业服务。第十二条劳动者就业，不因民族、种族、性别、宗教信仰不同而受歧视。第十三条妇女享有与男子平等的就业权利。在录用职工时，除国家规定的不适合妇女的工种或者岗位外，不得以性别为由拒绝录用妇女或者提高对妇女的录用标准。第十四条残疾人、少数民族人员、退出现役的军人的就业，法律、法规有特别规定的，从其规定。第十五条禁止用人单位招用未满十六周岁的未成年人。文艺、体育和特种工艺单位招用未满十六周岁的未成年人，必须依照国家有关规定，履行审批手续，并保障其接受义务教育的权利。　第三章劳动合同和集体合同　第十六条劳动合同是劳动者与用人单位确立劳动关系、明确双方权利和义务的协议。建立劳动关系应当订立劳动合同。第十七条订立和变更劳动合同，应当遵循平等自愿、协商一致的原则，不得违反法律、行政法规的规定。劳动合同依法订立即具有法律约束力，当事人必须履行劳动合同规定的义务。第十八条下列劳动合同无效：（一）违反法律、行政法规的劳动合同；（二）采取欺诈、威胁等手段订立的劳动合同。无效的劳动合同，从订立的时候起，就没有法律约束力。确认劳动合同部分无效的，如果不影响其余部分的效力，其余部分仍然有效。劳动合同的无效，由劳动争议仲裁委员会或者人民法院确认。第十九条劳动合同应当以书面形式订立，并具备以下条款：（一）劳动合同期限；（二）工作内容；（三）劳动保护和劳动条件；（四）劳动报酬；（五）劳动纪律；（六）劳动合同终止的条件；（七）违反劳动合同的责任。劳动合同除前款规定的必备条款外，当事人可以协商约定其他内容。第二十条劳动合同的期限分为有固定期限、无固定期限和以完成一定的工作为期限。劳动者在同一用人单位连续工作满十年以上，当事人双方同意延续劳动合同的，如果劳动者提出订立无固定期限的劳动合同，应当订立无固定期限的劳动合同。第二十一条劳动合同可以约定试用期。试用期最长不得超过六个月。第二十二条劳动合同当事人可以在劳动合同中约定保守用人单位商业秘密的有关事项。第二十三条劳动合同期满或者当事人约定的劳动合同终止条件出现，劳动合同即行终止。第二十四条经劳动合同当事人协商一致，劳动合同可以解除。第二十五条劳动者有下列情形之一的，用人单位可以解除劳动合同：（一）在试用期间被证明不符合录用条件的；（二）严重违反劳动纪律或者用人单位规章制度的；（三）严重失职，营私舞弊，对用人单位利益造成重大损害的；（四）被依法追究刑事责任的。第二十六条有下列情形之一的，用人单位可以解除劳动合同，但是应当提前三十日以书面形式通知劳动者本人：（一）劳动者患病或者非因工负伤，医疗期满后，不能从事原工作也不能从事由用人单位另行安排的工作的；（二）劳动者不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的；（三）劳动合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使原劳动合同无法履行，经当事人协商不能就变更劳动合同达成协议的。第二十七条用人单位濒临破产进行法定整顿期间或者生产经营状况发生严重困难，确需裁减人员的，应当提前三十日向工会或者全体职工说明情况，听取工会或者职工的意见，经向劳动行政部门报告后，可以裁减人员。用人单位依据本条规定裁减人员，在六个月内录用人员的，应当优先录用被裁减的人员。第二十八条用人单位依据本法第二十四条、第二十六条、第二十七条的规定解除劳动合同的，应当依照国家有关规定给予经济补偿。第二十九条劳动者有下列情形之一的，用人单位不得依据本法第二十六条、第二十七条的规定解除劳动合同：（一）患职业病或者因工负伤并被确认丧失或者部分丧失劳动能力的；（二）患病或者负伤，在规定的医疗期内的；（三）女职工在孕期、产假、哺乳期内的；（四）法律、行政法规规定的其他情形。第三十条用人单位解除劳动合同，工会认为不适当的，有权提出意见。如果用人单位违反法律、法规或者劳动合同，工会有权要求重新处理；劳动者申请仲裁或者提起诉讼的，工会应当依法给予支持和帮助。第三十一条劳动者解除劳动合同，应当提前三十日以书面形式通知用人单位。第三十二条有下列情形之一的，劳动者可以随时通知用人单位解除劳动合同：（一）在试用期内的；（二）用人单位以暴力、威胁或者非法限制人身自由的手段强迫劳动的；（三）用人单位未按照劳动合同约定支付劳动报酬或者提供劳动条件的。第三十三条企业职工一方与企业可以就劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全卫生、保险福利等事项，签订集体合同。集体合同草案应当提交职工代表大会或者全体职工讨论通过。集体合同由工会代表职工与企业签订；没有建立工会的企业，由职工推举的代表与企业签订。第三十四条集体合同签订后应当报送劳动行政部门；劳动行政部门自收到集体合同文本之日起十五日内未提出异议的，集体合同即行生效。第三十五条依法签订的集体合同对企业和企业全体职工具有约束力。职工个人与企业订立的劳动合同中劳动条件和劳动报酬等标准不得低于集体合同的规定。第四章工作时间和休息休假　第三十六条国家实行劳动者每日工作时间不超过八小时、平均每周工作时间不超过四十四小时的工时制度。第三十七条对实行计件工作的劳动者，用人单位应当根据本法第三十六条规定的工时制度合理确定其劳动定额和计件报酬标准。第三十八条用人单位应当保证劳动者每周至少休息一日。第三十九条企业因生产特点不能实行本法第三十六条、第三十八条规定的，经劳动行政部门批准，可以实行其他工作和休息办法。第四十条用人单位在下列节日期间应当依法安排劳动者休假：（一）元旦；（二）春节；（三）国际劳动节；（四）国庆节；（五）法律、法规规定的其他休假节日。第四十一条用人单位由于生产经营需要，经与工会和劳动者协商后可以延长工作时间，一般每日不得超过一小时；因特殊原因需要延长工作时间的，在保障劳动者身体健康的条件下延长工作时间每日不得超过三小时，但是每月不得超过三十六小时。第四十二条有下列情形之一的，延长工作时间不受本法第四十一条规定的限制：（一）发生自然灾害、事故或者因其他原因，威胁劳动者生命健康和财产安全，需要紧急处理的；（二）生产设备、交通运输线路、公共设施发生故障，影响生产和公众利益，必须及时抢修的；（三）法律、行政法规规定的其他情形。第四十三条用人单位不得违反本法规定延长劳动者的工作时间。第四十四条有下列情形之一的，用人单位应当按照下列标准支付高于劳动者正常工作时间工资的工资报酬：（一）安排劳动者延长工作时间的，支付不低于工资的百分之一百五十的工资报酬；（二）休息日安排劳动者工作又不能安排补休的，支付不低于工资的百分之二百的工资报酬；（三）法定休假日安排劳动者工作的，支付不低于工资的百分之三百的工资报酬。第四十五条国家实行带薪年休假制度。劳动者连续工作一年以上的，享受带薪年休假。具体办法由国务院规定。　第五章工资　第四十六条工资分配应当遵循按劳分配原则，实行同工同酬。工资水平在经济发展的基础上逐步提高。国家对工资总量实行宏观调控。第四十七条用人单位根据本单位的生产经营特点和经济效益，依法自主确定本单位的工资分配方式和工资水平。第四十八条国家实行最低工资保障制度。最低工资的具体标准由省、自治区、直辖市人民政府规定，报国务院备案。用人单位支付劳动者的工资不得低于当地最低工资标准。第四十九条确定和调整最低工资标准应当综合参考下列因素：（一）劳动者本人及平均赡养人口的最低生活费用；（二）社会平均工资水平；（三）劳动生产率；（四）就业状况；（五）地区之间经济发展水平的差异。第五十条工资应当以货币形式按月支付给劳动者本人。不得克扣或者无故拖欠劳动者的工资。第五十一条劳动者在法定休假日和婚丧假期间以及依法参加社会活动期间，用人单位应当依法支付工资。　第六章劳动安全卫生　第五十二条用人单位必须建立、健全劳动安全卫生制度，严格执行国家劳动安全卫生规程和标准，对劳动者进行劳动安全卫生教育，防止劳动过程中的事故，减少职业危害。第五十三条劳动安全卫生设施必须符合国家规定的标准。新建、改建、扩建工程的劳动安全卫生设施必须与主体工程同时设计、同时施工、同时投入生产和使用。第五十四条用人单位必须为劳动者提供符合国家规定的劳动安全卫生条件和必要的劳动防护用品，对从事有职业危害作业的劳动者应当定期进行健康检查。第五十五条从事特种作业的劳动者必须经过专门培训并取得特种作业资格。第五十六条劳动者在劳动过程中必须严格遵守安全操作规程。劳动者对用人单位管理人员违章指挥、强令冒险作业，有权拒绝执行；对危害生命安全和身体健康的行为，有权提出批评、检举和控告。第五十七条国家建立伤亡事故和职业病统计报告和处理制度。县级以上各级人民政府劳动行政部门、有关部门和用人单位应当依法对劳动者在劳动过程中发生的伤亡事故和劳动者的职业病状况，进行统计、报告和处理。　第七章女职工和未成年工特殊保护　第五十八条国家对女职工和未成年工实行特殊劳动保护。未成年工是指年满十六周岁未满十八周岁的劳动者。第五十九条禁止安排女职工从事矿山井下、国家规定的第四级体力劳动强度的劳动和其他禁忌从事的劳动。第六十条不得安排女职工在经期从事高处、低温、冷水作业和国家规定的第三级体力劳动强度的劳动。第六十一条不得安排女职工在怀孕期间从事国家规定的第三级体力劳动强度的劳动和孕期禁忌从事的活动。对怀孕七个月以上的女职工，不得安排其延长工作时间和夜班劳动。第六十二条女职工生育享受不少于九十天的产假。第六十三条不得安排女职工在哺乳未满一周岁的婴儿期间从事国家规定的第三级体力劳动强度的劳动和哺乳期禁忌从事的其他劳动，不得安排其延长工作时间和夜班劳动。第六十四条不得安排未成年工从事矿山井下、有毒有害、国家规定的第四级体力劳动强度的劳动和其他禁忌从事的劳动。第六十五条用人单位应当对未成年工定期进行健康检查。　第八章职业培训　第六十六条国家通过各种途径，采取各种措施，发展职业培训事业，开发劳动者的职业技能，提高劳动者素质，增强劳动者的就业能力和工作能力。第六十七条各级人民政府应当把发展职业培训纳入社会经济发展的规划，鼓励和支持有条件的企业、事业组织、社会团体和个人进行各种形式的职业培训。第六十八条用人单位应当建立职业培训制度，按照国家规定提取和使用职业培训经费，根据本单位实际，有计划地对劳动者进行职业培训。从事技术工种的劳动者，上岗前必须经过培训。第六十九条国家确定职业分类，对规定的职业制定职业技能标准，实行职业资格证书制度，由经过政府批准的考核鉴定机构负责对劳动者实施职业技能考核鉴定。　第九章社会保险和福利　第七十条国家发展社会保险事业，建立社会保险制度，设立社会保险基金，使劳动者在年老、患病、工伤、失业、生育等情况下获得帮助和补偿。第七十一条社会保险水平应当与社会经济发展水平和社会承受能力相适应。第七十二条社会保险基金按照保险类型确定资金来源，逐步实行社会统筹。用人单位和劳动者必须依法参加社会保险，缴纳社会保险费。第七十三条劳动者在下列情形下，依法享受社会保险待遇：（一）退休；（二）患病、负伤；（三）因工伤残或者患职业病；（四）失业；（五）生育。劳动者死亡后，其遗属依法享受遗属津贴。劳动者享受社会保险待遇的条件和标准由法律、法规规定。劳动者享受的社会保险金必须按时足额支付。第七十四条社会保险基金经办机构依照法律规定收支、管理和运营社会保险基金，并负有使社会保险基金保值增值的责任。社会保险基金监督机构依照法律规定，对社会保险基金的收支、管理和运营实施监督。社会保险基金经办机构和社会保险基金监督机构的设立和职能由法律规定。任何组织和个人不得挪用社会保险基金。第七十五条国家鼓励用人单位根据本单位实际情况为劳动者建立补充保险。国家提倡劳动者个人进行储蓄性保险。第七十六条国家发展社会福利事业，兴建公共福利设施，为劳动者休息、休养和疗养提供条件。用人单位应当创造条件，改善集体福利，提高劳动者的福利待遇。　第十章劳动争议　第七十七条用人单位与劳动者发生劳动争议，当事人可以依法申请调解、仲裁、提起诉讼，也可以协商解决。调解原则适用于仲裁和诉讼程序。第七十八条解决劳动争议，应当根据合法、公正、及时处理的原则，依法维护劳动争议当事人的合法权益。第七十九条劳动争议发生后，当事人可以向本单位劳动争议调解委员会申请调解；调解不成，当事人一方要求仲裁的，可以向劳动争议仲裁委员会申请仲裁。当事人一方也可以直接向劳动争议仲裁委员会申请仲裁。对仲裁裁决不服的，可以向人民法院提起诉讼。第八十条在用人单位内，可以设立劳动争议调解委员会。劳动争议调解委员会由职工代表、用人单位代表和工会代表组成。劳动争议调解委员会主任由工会代表担任。劳动争议经调解达成协议的，当事人应当履行。第八十一条劳动争议仲裁委员会由劳动行政部门代表、同级工会代表、用人单位方面的代表组成。劳动争议仲裁委员会主任由劳动行政部门代表担任。第八十二条提出仲裁要求的一方应当自劳动争议发生之日起六十日内向劳动争议仲裁委员会提出书面申请。仲裁裁决一般应在收到仲裁申请的六十日内作出。对仲裁裁决无异议的，当事人必须履行。第八十三条劳动争议当事人对仲裁裁决不服的，可以自收到仲裁裁决书之日起十五日内向人民法院提起诉讼。一方当事人在法定期限内不起诉又不履行仲裁裁决的，另一方当事人可以申请人民法院强制执行。第八十四条因签订集体合同发生争议，当事人协商解决不成的，当地人民政府劳动行政部门可以组织有关各方协调处理。因履行集体合同发生争议，当事人协商解决不成的，可以向劳动争议仲裁委员会申请仲裁；对仲裁裁决不服的，可以自收到仲裁裁决书之日起十五日内向人民法院提起诉讼。　第十一章监督检查　第八十五条县级以上各级人民政府劳动行政部门依法对用人单位遵守劳动法律、法规的情况进行监督检查，对违反劳动法律、法规的行为有权制止，并责令改正。第八十六条县级以上各级人民政府劳动行政部门监督检查人员执行公务，有权进入用人单位了解执行劳动法律、法规的情况，查阅必要的资料，并对劳动场所进行检查。县级以上各级人民政府劳动行政部门监督检查人员执行公务，必须出示证件，秉公执法并遵守有关规定。第八十七条县级以上各级人民政府有关部门在各自职责范围内，对用人单位遵守劳动法律、法规的情况进行监督。第八十八条各级工会依法维护劳动者的合法权益，对用人单位遵守劳动法律、法规的情况进行监督。任何组织和个人对于违反劳动法律、法规的行为有权检举和控告。　第十二章法律责任　第八十九条用人单位制定的劳动规章制度违反法律、法规规定的，由劳动行政部门给予警告，责令改正；对劳动者造成损害的，应当承担赔偿责任。第九十条用人单位违反本法规定，延长劳动者工作时间的，由劳动行政部门给予警告，责令改正，并可以处以罚款。第九十一条用人单位有下列侵害劳动者合法权益情形之一的，由劳动行政部门责令支付劳动者的工资报酬、经济补偿，并可以责令支付赔偿金：（一）克扣或者无故拖欠劳动者工资的；（二）拒不支付劳动者延长工作时间工资报酬的；（三）低于当地最低工资标准支付劳动者工资的；（四）解除劳动合同后，未依照本法规定给予劳动者经济补偿的。第九十二条用人单位的劳动安全设施和劳动卫生条件不符合国家规定或者未向劳动者提供必要的劳动防护用品和劳动保护设施的，由劳动行政部门或者有关部门责令改正，可以处以罚款；情节严重的，提请县级以上人民政府决定责令停产整顿；对事故隐患不采取措施，致使发生重大事故，造成劳动者生命和财产损失的，对责任人员比照刑法第一百八十七条的规定追究刑事责任。第九十三条用人单位强令劳动者违章冒险作业，发生重大伤亡事故，造成严重后果的，对责任人员依法追究刑事责任。第九十四条用人单位非法招用未满十六周岁的未成年人的，由劳动行政部门责令改正，处以罚款；情节严重的，由工商行政管理部门吊销营业执照。第九十五条用人单位违反本法对女职工和未成年工的保护规定，侵害其合法权益的，由劳动行政部门责令改正，处以罚款；对女职工或者未成年工造成损害的，应当承担赔偿责任。第九十六条用人单位有下列行为之一，由公安机关对责任人员处以十五日以下拘留、罚款或者警告；构成犯罪的，对责任人员依法追究刑事责任：（一）以暴力、威胁或者非法限制人身自由的手段强迫劳动的；（二）侮辱、体罚、殴打、非法搜查和拘禁劳动者的。第九十七条由于用人单位的原因订立的无效合同，对劳动者造成损害的，应当承担赔偿责任。第九十八条用人单位违反本法规定的条件解除劳动合同或者故意拖延不订立劳动合同的，由劳动行政部门责令改正；对劳动者造成损害的，应当承担赔偿责任。第九十九条用人单位招用尚未解除劳动合同的劳动者，对原用人单位造成经济损失的，该用人单位应当依法承担连带赔偿责任。第一百条用人单位无故不缴纳社会保险费的，由劳动行政部门责令其限期缴纳；逾期不缴的，可以加收滞纳金。第一百零一条用人单位无理阻挠劳动行政部门、有关部门及其工作人员行使监督检查权，打击报复举报人员的，由劳动行政部门或者有关部门处以罚款；构成犯罪的，对责任人员依法追究刑事责任。第一百零二条劳动者违反本法规定的条件解除劳动合同或者违反劳动合同中约定的保密事项，对用人单位造成经济损失的，应当依法承担赔偿责任。第一百零三条劳动行政部门或者有关部门的工作人员滥用职权、玩忽职守、徇私舞弊，构成犯罪的，依法追究刑事责任；不构成犯罪的，给予行政处分。第一百零四条国家工作人员和社会保险基金经办机构的工作人员挪用社会保险基金，构成犯罪的，依法追究刑事责任。第一百零五条违反本法规定侵害劳动者合法权益，其他法律、行政法规已规定处罚的，依照该法律、行政法规的规定处罚。　第十三章附则　第一百零六条省、自治区、直辖市人民政府根据本法和本地区的实际情况，规定劳动合同制度的实施步骤，报国务院备案。第一百零七条本法自１９９５年１月１日起施行。《关于贯彻执行〈中华人民共和国劳动法〉若干问题的意见》（1995-08-04 劳部发[1995]309号）一、适用范围 1、劳动法第二条中的“个体经济组织”是指一般雇工在七人以下的个体工商户。 2、中国境内的企业、个体经济组织与劳动者之间，只要形成劳动关系，即劳动者事实上已成为企业、个体经济组织的成员，并为其提供有偿劳动，适用劳动法。 3、国家机关、事业组织、社会团体实行劳动合同制度的以及按规定应实行劳动合同制度的工勤人员；实行企业化管理的事业组织的人员；其他通过劳动合同与国家机关、事业组织、社会团体建立劳动关系的劳动者，适用劳动法。 4、公务员和比照实行公务员制度的事业组织和社会团体的工作人员，以及农村劳动者（乡镇企业职工和进城务工、经商的农民除外）、现役军人和家庭保姆等不适用劳动法。 5、中国境内的企业、个体经济组织在劳动法中被称为用人单位。国家机关、事业组织、社会团体和与之建立劳动合同关系的劳动者依照劳动法执行。根据劳动法的这一规定，国家机关、事业组织、社会团体应当视为用人单位。二、劳动合同和集体合同（一）劳动合同的订立 6、用人单位应与其富余人员、放长假的职工，签订劳动合同，但其劳动合同与在岗职工的劳动合同在内容上可以有所区别。用人单位与劳动者经协商一致可以在劳动合同中就不在岗期间的有关事项做出规定。 7、用人单位应与其长期被外单位借用的人员、带薪上学人员、以及其他非在岗但仍保持劳动关系的人员签订劳动合同，但在外借和上学期间，劳动合同中的某些相关条款经双方协商可以变更。 8、请长病假的职工，在病假期间与原单位保持着劳动关系，用人单位应与其签订劳动合同。 9、原固定工中经批准的停薪留职人员，愿意回原单位继续工作的，原单位应与其签订劳动合同；不愿回原单位继续工作的，原单位可与其解除劳动关系。 10、根据劳动部《实施〈劳动法〉中有关劳动合同问题的解答》（劳部发[1995]202号）的规定，党委书记、工会主席等党群专职人员也是职工的一员，依照劳动法的规定，与用人单位签订劳动合同。对于有特殊规定的，可以按有关规定办理。 11、根据劳动部《实施〈劳动法〉中有关劳动合同问题的解答》（劳部发[1995]202号）的规定，经理由其上级部门聘任（委任）的，应与聘任（委任）部门签订劳动合同。实行公司制的经理和有关经营管理人员，应根据《中华人民共和国公司法》的规定与董事会签订劳动合同。 12、在校生利用业余时间勤工俭学，不视为就业，未建立劳动关系，可以不签订劳动合同。 13、用人单位发生分立或合并后，分立或合并的用人单位可依据其实际情况与原用人单位的劳动者遵循平等自愿、协商一致的原则变更原劳动合同。 14、派出到合资、参股单位的职工如果与原单位仍保持着劳动关系，应当与原单位签订劳动合同，原单位可就劳动合同的有关内容在与合资、参股单位订立劳动合同时，明确职工的工资、保险、福利、休假等有关待遇。 15、租赁经营（生产）、承包经营（生产）的企业，所有权并没有发生变化，法人名称未变，在与职工订立劳动合同时，该企业仍为用人单位一方。依据租赁合同或承包合同，租赁人、承包人如果作为该企业的法定代表人或者该法定代表人的授权委托人时，可代表该企业（用人单位）与劳动者订立劳动合同。 16、用人单位与劳动者签订劳动合同时，劳动合同可以由用人单位拟定，也可以由双方当事人共同拟定，但劳动合同必须经双方当事人协商一致后才能签订，职工被迫签订的劳动合同或未经协商一致签订的劳动合同为无效劳动合同。 17、用人单位与劳动者之间形成了事实劳动关系，而用人单位故意拖延不订立劳动合同，劳动行政部门应予以纠正。用人单位因此给劳动者造成损害的，应按劳动部《违反〈劳动法〉有关劳动合同规定的赔偿办法》（劳部发[1995]223号）的规定进行赔偿。（二）劳动合同的内容 18、劳动者被用人单位录用后，双方可以在劳动合同中约定试用期，试用期应包括在劳动合同期限内。 19、试用期是用人单位和劳动者为相互了解、选择而约定的不超过六个月的考察期。一般对初次就业或再次就业的职工可以约定。在原固定工进行劳动合同制度的转制过程中，用人单位与原固定工签订劳动合同时，可以不再约定试用期。 20、无固定期限的劳动合同是指不约定终止日期的劳动合同。按照平等自愿、协商一致的原则，用人单位和劳动者只要达成一致，无论是初次就业的，还是由固定工转制的，都可以签订无固定期限的劳动合同。无固定期限的劳动合同不得将法定解除条件约定为终止条件，以规避解除劳动合同时用人单位应承担支付给劳动者经济补偿的义务。 21、用人单位经批准招用农民工，其劳动合同期限可以由用人单位和劳动者协商确定。从事矿山井下以及在其他有害身体健康的工种、岗位工作的农民工，施行定期轮换制度，合同期限最长不超过八年。 22、劳动法第二十条中的“在同一用人单位连续工作满十年以上”是指劳动者在同一用人单位签订的劳动合同期限不间断达到十年，劳动合同期满双方同意续订劳动合同时，只要劳动者提出签订无固定期限劳动合同的，用人单位应当与其签订无固定期限的劳动合同。在固定工转制中各地如有特殊规定的，从其规定。 23、用人单位用于劳动者职业技能培训费用的支付和劳动者违约时培训费的赔偿可以在劳动合同中约定，但约定劳动者违约时负担的培训费和赔偿金的标准不得违反劳动部《违反〈劳动法〉有关劳动合同规定的赔偿办法》（劳部发[1995]223号）等有关规定。 24、用人单位在与劳动者订立劳动合同时，不得以任何形式向劳动者收取定金、保证金（物）或抵押金（物）。对违反以上规定的，应按照劳动部、公安部、全国总工会《关于加强外商投资企业和私营企业劳动管理切实保障职工合法权益的通知》（劳部发[1994]1 18号）和劳动部办公厅《对“关于国有企业和集体所有制企业能否参照执行劳部发[1994] 118号文件中有关规定的请示”的复函》（劳办发[1994]256号）的规定，由公安部门和劳动行政部门责令用人单位立即退还给劳动者本人。（三）经济性裁员 25、依据劳动法第二十七条和劳动部《企业经济性裁减人员规定》（劳部发[1994]447号）第四条的规定，用人单位确需裁减人员，应按下列程序进行：（1）提前三十日向工会或全体职工说明情况，并提供有关生产经营状况的资料；（2）提出裁减人员方案，内容包括：被裁减人员名单、裁减时间及实施步骤，符合法律、法规规定和集体合同约定的被裁减人员的经济补偿办法；（3）将裁减人员方案征求工会或者全体职工的意见，并对方案进行修改和完善；（4）向当地劳动行政部门报告裁减人员方案以及工会或者全体职工的意见，并听取劳动行政部门的意见；（5）由用人单位正式公布裁减人员方案，与被裁减人员办理解除劳动合同手续，按照有关规定向被裁减人员本人支付经济补偿金，并出具裁减人员证明书。（四）劳动合同的解除和无效劳动合同 26、劳动合同的解除是指劳动合同订立后，尚未全部履行以前，由于某种原因导致劳动合同一方或双方当事人提前消灭劳动关系的法律行为。劳动合同的解除分为法定解除和约定解除两种。根据劳动法的规定，劳动合同即可以单方依法解除，也可以双方协商解除。劳动合同的解除，只对未履行的部分发生效力，不涉及已履行的部分。 27、无效劳动合同是指所订立的劳动合同不符合法定条件，不能发生当事人预期的法律后果的劳动合同。劳动合同的无效有人民法院或劳动争议仲裁委员会确认，不能由合同双方当事人决定。 28、劳动者涉嫌违法犯罪被公安机关收容审查、拘留或逮捕的，用人单位在劳动者被限制人身自由期间，可与其暂时停止劳动合同的履行。暂时停止履行劳动合同期间，用人单位不承担劳动合同规定的相应义务。劳动者经证明被错误限制人身自由的，暂时停止履行劳动合同期间劳动者的损失，可由其依据《国家赔偿法》要求有关部门赔偿。 29、劳动者被依法追究刑事责任的，用人单位可依据劳动法第二十五条解除劳动合同。 “被依法追究刑事责任”是指：被人民检察院免予起诉的、被人民法院判处刑罚的、被人民法院依据刑法第三十二条免予刑事处分的。劳动者被人民法院判处拘役、三年以下有期徒刑缓刑的，用人单位可以解除劳动合同。 30、劳动法第二十五条为用人单位可以解除劳动合同的条款，即使存在第二十九条规定的情况，只要劳动者同时存在第二十五条规定的四种情形之一，用人单位也可以根据第二十五条的规定解除劳动合同。 31、劳动者被劳动教养的，用人单位可以依据被劳教的事实解除该劳动者的劳动合同。 32、按照劳动法第三十一条的规定，劳动者解除劳动合同，应当提前三十日以书面形式通知用人单位。超过三十日，劳动者可以向用人单位提出办理解除劳动合同手续，用人单位予以办理。如果劳动者违法解除劳动合同给原用人单位造成经济损失，应当承担赔偿责任。 33、劳动者违反劳动法规定或劳动合同的约定解除劳动合同（如擅自离职），给用人单位造成经济损失的，应当根据劳动法第一百零二条和劳动部《违反〈劳动法〉有关劳动合同规定的赔偿办法》（劳部发[1995]223号）的规定，承担赔偿责任。 34、除劳动法第二十五条规定的情形外，劳动者在医疗期、孕期、产期和哺乳期内，劳动合同期限届满时，用人单位不得终止劳动合同。劳动合同的期限应自动延续至医疗期、孕期、产期和哺乳期期满为止。 35、请长病假的职工在医疗期满后，能从事原工作的，可以继续履行劳动合同；医疗期满后仍不能从事原工作也不能从事由单位另行安排的工作的，由劳动鉴定委员会参照工伤与职业病致残程度鉴定标准进行劳动能力鉴定。被鉴定为一至四级的，应当退出劳动岗位，解除劳动关系，办理因病或非因工负伤退休退职手续，享受相应的退休退职待遇；被鉴定为五至十级的，用人单位可以解除劳动合同，并按规定支付经济补偿金和医疗补助费。（五）解除劳动合同的经济补偿 36、用人单位依据劳动法第二十四条、第二十六条、第二十七条的规定解除劳动合同，应当按照劳动法和劳动部《违反和解除劳动合同的经济补偿办法》（劳部发[1994]481号）支付劳动者经济补偿金。 37、根据《民法通则》第四十四条第二款“企业法人分立、合并，它的权利和义务由变更后的法人享有和承担”的规定，用人单位发生分立或合并后，分立或合并后的用人单位可依据其实际情况与原用人单位的劳动者遵循平等自愿、协商一致的原则变更、解除或重新签订劳动合同。在此种情况下的重新签订劳动合同视为原劳动合同的变更，用人单位变更劳动合同，劳动者不能依据劳动法第二十八条要求经济补偿。 38、劳动合同期满或者当事人约定的劳动合同终止条件出现，劳动合同即行终止，用人单位可以不支付劳动者经济补偿金。国家另有规定的，可以从其规定。 39、用人单位依据劳动法第二十五条解除劳动合同，可以不支付劳动者经济补偿金。 40、劳动者依据劳动法第三十二条第（一）项解除劳动合同，用人单位可以不支付经济补偿金，但应按照劳动者的实际工作天数支付工资。 41、在原固定工实行劳动合同制度的过程中，企业富余职工辞职，经企业同意可以不与企业签订劳动合同的，企业应根据《国有企业富余职工安置规定》（国务院令第111号，1 993年公布）发给劳动者一次性生活补助费。 42、职工在接近退休年龄（按有关规定一般为五年以内）时因劳动合同到期终止劳动合同的，如果符合退休、退职条件，可以办理退休、退职手续；不符合退休、退职条件的，在终止劳动合同后按规定领取失业救济金。享受失业救济金的期限届满后仍未就业，符合社会救济条件的，可以按规定领取社会救济金，达到退休年龄时办离退休手续，领取养老保险金。 43、劳动合同解除后，用人单位对符合规定的劳动者支付经济补偿金。不能因劳动者领取了失业救济金而拒付或克扣经济补偿金，失业保险机构也不得以劳动者领取了经济补偿金为由，停发或减发失业救济金。（六）体制改革过程中实行劳动合同制度的有关政策 44、困难企业签订劳动合同，应区分不同情况，有些亏损企业属政策性亏损，生产仍在进行，还能发出工资，应该按照劳动法的规定签订劳动合同。已经停产半停产的企业，要根据具体情况签订劳动合同，保证这些职工的基本生活。 45、在国有企业固定工转制过程中，劳动者无正当理由不得单方面与用人单位解除劳动关系；用人单位也不得以实行劳动合同制度为由，借机辞退部分职工。 46、关于在企业内录干、聘干问题，劳动法规定用人单位内的全体职工统称为劳动者，在同一用人单位内，各种不同的身份界限随之打破。应该按照劳动法的规定，通过签订劳动合同来明确劳动者的工作内容、岗位等。用人单位根据工作需要，调整劳动者的工作岗位时，可以与劳动者协商一致，变更劳动合同的相关内容。 47、由于各用人单位千差万别，对工作内容、劳动报酬的规定也就差异很大，因此，国家不宜制定统一的劳动合同标准文本。目前，各地、各行业制定并向企业推荐的劳动合同文本，对于用人单位和劳动者双方有一定的指导意义，但这些劳动合同文本只能供用人单位和劳动者参考。 48、按照劳动部办公厅《对全面实行劳动合同制若干问题的请示的复函》（劳办发[1995] 19号）的规定，各地企业在与原固定工签订劳动合同时，应注意保护老弱病残职工的合法权益。对工作时间较长，年龄较大的职工，各地可以根据劳动法第一百零六条制定一次性的过渡政策，具体办法由各省、自治区、直辖市确定。 49、在企业全面建立劳动合同制度以后，原合同制工人与本企业内的原固定工应享受同等待遇。是否发给15%的工资性补贴，可以由各省、自治区、直辖市人民政府根据劳动法第一百零六条在制定劳动合同制度的实施步骤时加以规定。 50、在目前工伤保险和残疾人康复就业制度尚未建立和完善的情况下，对因工部分丧失劳动能力的职工，劳动合同期满也不能终止劳动合同，仍由原单位按照国家有关规定提供医疗等待遇。（七）集体合同 51、当前签订集体合同的重点应在非国有企业和现代企业制度试点的企业进行，积累经验，逐步扩大范围。 52、关于国有企业在承包制条件下签订的“共同合同”，凡内容符合劳动法和有关法律、法规和规章关于集体合同规定的，应按照有关规定办理集体合同送审、备案手续；凡不符合劳动法和有关法律、法规和规章规定的，应积极创作条件逐步向规范的集体合同过渡。三、工资（一）最低工资 53、劳动法中的“工资”是指用人单位依据国家有关规定或劳动合同的约定，以货币形式直接支付给本单位劳动者的劳动报酬，一般包括计时工资、计件工资、奖金、津贴和补贴、延长工作时间的工资报酬以及特殊情况下支付的工资等。“工资”是劳动者劳动收入的主要组成部分。劳动者的以下劳动收入不属于工资范围：（1）单位支付给劳动者个人的社会保险福利费用，如丧葬抚恤救济费、生活困难补助费、计划生育补贴等；（2）劳动保护方面的费用，如用人单位支付给劳动者的工作服、解毒剂、清凉饮料费用等；（ 3）按规定未介入工资总额的各种劳动报酬及其他劳动收入，如国家根据规定发放的创造发明奖、国家星火奖、自然科学奖、科学技术进步奖、合理化建议和技术改进奖、中华技能大奖等，以及稿费、讲课费、翻译费等。 54、劳动法第四十八条中的“最低工资”是指劳动者在法定工作时间内履行了正常劳动义务的前提下，由其所在单位支付的最低劳动报酬。最低工资不包括延长工作时间的工资报酬，以货币形式支付的住房和用人单位支付的伙食补贴，中班、夜班、高温、低温、井下、有毒、有害等特殊工作环境和劳动条件下的津贴，国家法律、法规、规章规定的社会保险福利待遇。 55、劳动法第四十四条中的“劳动者正常工作时间工资”是指劳动合同规定的劳动者本人所在工作岗位（职位）相对应的工资。鉴于当前劳动合同制度尚处于推进过程中，按上述规定执行确有困难的用人单位，地方或行业劳动行政部门可在不违反劳动部《关于〈工资支付暂行规定〉有关问题的补充规定》（劳部发[1995]226号）文件所规定的总的原则的基础上，制定过渡办法。 56、在劳动合同中，双方当事人约定的劳动者在未完成劳动定额或承包任务的情况下，用人单位可低于最低工资标准支付劳动者工资的条款不具有法律效力。 57、劳动者与用人单位形成或建立劳动关系后，试用、熟练、见习期间，在法定工作时间内提供了正常劳动，其所在的用人单位应当支付不低于最低工资标准的工资。 58、企业下岗待工人员，由企业依据当地政府的有关规定支付其生活费，生活费可以低于最低工资标准，下岗待工人员重新就业的，企业应停发其生活费。女职工因生育、哺乳请长假而下岗的，在其享受法定产假期间，依法领取生育津贴；没有参加生育保险的企业，由企业照发原工资。 59、职工患病或非因工负伤治疗期间，在规定的医疗期内由企业按有关规定支付其病假工资或疾病救济费，病假工资或疾病救济费可以低于当地最低工资标准支付，但不能低于最低工资标准的80%。（二）延长工作时间的工资报酬 60、实行每天不超过8小时，每周不超过44小时或40小时标准工作时间制度的企业，以及经批准实行综合计算工时工作制的企业，应当按照劳动法的规定支付劳动者延长工作时间的工资报酬。全体职工已实行劳动合同制度的企业，一般管理人员（实行不定时工作制人员除外）经批准延长工作时间的，可以支付延长工作时间的工资报酬。 61、实行计时工作制的劳动者的日工资，按其本人月工资标准除以平均每月法定工作天数（试行每周40小时制的为21.16天，施行每周44小时制的为23.33天）进行计算。 62、实行综合计算工时工作制的企业职工，工作日正好是周休息日的，属于正常工作；工作日正好是法定节假日的，要依照劳动法第四十四条第（三）项的规定支付职工的工资报酬。（三）有关企业工资支付的政策 63、企业克扣或无辜拖欠劳动者工资的，劳动监察部门应根据劳动法第九十一条、劳动部《违反和解除劳动合同的经济补偿办法》第三条、《违反〈中华人民共和国劳动法〉行政处理办法》第六条予以处理。 64、经济困难的企业执行劳动部《工资支付暂行规定》（劳部发[1994]489号）确有困难，应根据以下规定执行：（1）《关于做好国有企业职工和离退休人员基本生活保障工作的通知》（国发[1993]76号）的规定：“企业发放工资确有困难时，应发给职工基本生活费，具体标准由各地区、各部门根据实际情况确定。” （2）《关于国有企业流动资金贷款的紧急通知》（银传[1994]34号）的规定，“地方政府通过财政补贴，企业主管部门有可能也要拿出一部分资金，银行要拿出一部分贷款，共同保证职工基本生活和社会的稳定。” （3）《国有企业富余职工安置规定》（国务院令第111号，1993年发布）的规定：“企业可以对职工实行有限期的放假。职工放假期间，由企业发给生活费。” 四、工作时间和休假（一）综合计算工作时间 65、经批准实行综合计算工作时间的用人单位，分别以周、月、季、年等为周期综合计算工作时间，但其平均日工作时间和平均周工作时间应与法定标准工作时间基本相同。 66、对于那些在市场竞争中，由于外界因素的影响，生产任务不均衡的企业的部分职工，经劳动行政部门严格审批后，可以参照综合计算工时工作制的办法实施，但用人单位应采取适当方式确保职工的休息休假权利和生产、工作任务的完成。 67、经批准实行不定时工作制的职工，不受劳动法第四十一条规定的日延长工作时间标准和月延长工作时间标准的限制，但用人单位应采用弹性工作时间等适当的工作和休息方式，确保职工的休息休假权利和生产、工作任务的完成。 68、实行标准工时制的企业，延长工作时间应严格按劳动法第四十一条的规定执行，不能按季、年综合计算延长工作时间。 69、中央直属企业、企业化管理的事业单位实行不定时工作制和综合计算工时工作制等其他工作和休息办法的，须经国务院行业主管部门审核，报国务院劳动行政部门批准。地方企业实行不定时工作制和综合计算工时工作制等其他工作和休息办法的审批办法，由省、自治区、直辖市人民政府劳动行政部门制定，报国务院劳动行政部门备案。（二）延长工作时间 70、休息日安排劳动者工作的，应先按同等时间安排其补休，不能安排补休的应按劳动法第四十四条第（二）项的规定支付劳动者延长工作时间的工资报酬。法定节假日（元旦、春节、劳动节、国庆节）安排劳动者工作的，应按劳动法第四十四条第（三）项支付劳动者延长工作时间的工资报酬。 71、协商是企业决定延长工作时间的程序（劳动法第四十二条和《劳动部贯彻〈国务院关于职工工作时间的规定〉的实施办法》第七条规定除外），企业确因生产经营需要，必须延长工作时间时，应与工会和劳动者协商。协商后，企业可以在劳动法限定的延长工作时数内决定延长工作时间，对企业违反法律、法规强迫劳动者延长工作时间的，劳动者有权拒绝。若由此发生劳动争议，可以提请劳动争议处理机构予以处理。（三）休假 72、实行新工时制度后，企业职工原有的休假制度仍然实行。在国务院尚未作出新的规定之前，企业可以按照1991年6月5日《中共中央国务院关于职工休假问题的通知》，安排职工休假。五、社会保险 73、企业实施破产时，按照国家有关企业破产的规定，从其财产清产和土地转让所得中按实际需要划拨出社会保险费用和职工再就业的安置费。其划拨的养老保险费和失业保险费由当地社会保险基金经办机构和劳动部门就业服务机构接收，并负责支付离退休人员的养老保险费用和支付失业人员应享受的失业保险待遇。 74、企业富余职工、请长假人员、请长病假人员、外借人员和带薪上学人员，其社会保险费仍按规定由原单位和个人继续缴纳，缴纳保险费期间计算为缴费年限。 75、用人单位全部职工实行劳动合同制度后，职工在用人单位内有转制前的原工人岗位转为原干部（技术）岗位或由原干部（技术）岗位转为原工人岗位，其退休年龄和条件，按现岗位国家规定执行。 76、依据劳动部《企业职工患病或非因工负伤医疗期的规定》（劳部发[1994]479号）和劳动部《关于贯彻〈企业职工患病或非因工负伤医疗期的规定〉的通知》（劳部发[1995]23 6号），职工患病或非因工负伤，根据本人实际参加工作的年限和本企业工作年限长短，享受3- 24个月的医疗期。对于某些患特殊疾病（如癌症、精神病、瘫痪等）的职工，在24个月内尚不能痊愈的，经企业和当地劳动部门批准，可以适当延长医疗期。 77、劳动者的工伤待遇在国家尚未颁布新的工伤保险条例、行政法规之前，各类企业仍要执行《劳动保险条例》及相关的政策规定，如果当地政府已实行工伤保险制度改革的，应执行当地的新规定；个体经济组织的劳动者的工伤保险参照企业职工的规定执行；国家机关、事业组织、社会团体的劳动者的工伤保险，如果包括在当地人民政府的工伤改革规定范围内的，按地方政府的规定执行。 78、劳动者患职业病按照1987年由卫生部等部门发布的《职业病范围和职业病患者处理办法的规定》和所附的“职业病名单”[（87）卫防第60号]处理，经职业病诊断机构确诊并发给《职业病诊断证明书》，劳动行政部门据此确认工伤，并通知用人单位或者社会保险基金经办机构发给有关工伤保险待遇；劳动者因工负伤的，劳动行政部门根据企业的工伤事故报告和工伤者本人的申请，做出工伤认定，有社会保险基金经办机构或用人单位，发给有关工伤保险待遇。患职业病或工伤致残的，由当地劳动鉴定委员会按照劳动部《职工工伤和职业病致残程度鉴定标准》（劳险字[1992]6号）评定伤残等级和护理依赖程度。劳动鉴定委员会的伤残等级和护理依赖程度的结论，以医学检查、诊断结果为技术依据。 79、劳动者因工负伤或患职业病，用人单位应按国家和地方政府的规定进行工伤事故报告，或者经职业病诊断机构确诊进行职业病报告。用人单位和劳动者有权按规定向当地劳动行政部门报告。如果用人单位瞒报、漏报工伤或职业病，工会、劳动者可以向劳动行政部门报告，经劳动行政部门确认后，用人单位或社会保险基金经办机构应补发工伤保险待遇。 80、劳动者对劳动行政部门做出的工伤或职业病的确认意见不服，可依法提起行政复议或行政诉讼。 81、劳动者被认定患职业病或因工负伤后，对劳动鉴定委员会做出的伤残等级和护理依赖程度结论不服，可依法提起行政复议或行政诉讼。对劳动能力鉴定结论所依据的医学检查、诊断结果有异议的，可以要求复查诊断，复查诊断按各省、自治区和直辖市劳动鉴定委员会规定的程序进行。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 六、劳动争议 82、用人单位与劳动者发生劳动争议不论是否订立劳动合同，只要存在事实劳动关系，并符合劳动法的适用范围和《中华人民共和国企业劳动争议处理条例》的受案范围，劳动争议仲裁委员会均应受理。 83、劳动合同鉴证是劳动行政部门审查、证明劳动合同的真实性、合法性的一项行政监督措施，尤其在劳动合同制度全面实施的初期有其必要性。劳动行政部门鼓励并提倡用人单位和劳动者进行劳动合同鉴证。劳动争议仲裁委员会不能以劳动合同未经鉴证为由不受理相关的劳动争议案件。 84、国家机关、事业组织、社会团体与本单位工人以及其他与之建立劳动合同关系的劳动者之间，个体工商户与帮工、学徒之间，以及军队、武警部队的事业组织和企业与其无军籍的职工之间发生的劳动争议，只要符合劳动争议的受案范围，劳动争议仲裁委员会应予受理。 85、“劳动争议发生之日”是指当事人知道或者应当知道其权利被侵害之日。 86、根据《中华人民共和国商业银行法》的规定，商业银行为企业法人。商业银行与其职工试用《劳动法》、《中华人民共和国企业劳动争议处理条例》等劳动法律、法规和规章。商业银行与其职工发生的争议属于劳动争议受案范围的，劳动争议仲裁委员会应予受理。 87、劳动法第二十五条第（三）项中的“重大损害”应由企业内部规章来规定，不便于在全国对其作统一解释。若用人单位以此为由解除劳动合同，与劳动者发生劳动争议，当事人向劳动争议仲裁委员会申请仲裁的，由劳动争议仲裁委员会根据企业的类型、规模和损害程度等情况，对企业规章中规定的“重大损害”进行认定。 88、劳动监察是劳动法授予劳动行政部门的职责，劳动争议仲裁是劳动法授予各级劳动争议仲裁委员会的职能。用人单位或行业部门不能设立劳动监察机构和劳动争议仲裁委员会，也不能设立劳动监察机构的派出机构和劳动争议仲裁委员会的派出机构。 89、劳动争议当事人向企业劳动争议调解委员会申请调解，从当事人提出申请之日起，仲裁申诉时效中止，企业劳动争议调解委员会应当在三十日内结束调解，即中止期间最长不得超过三十日。结束调解之日起，当事人的申诉时效继续计算。调解超过三十日的，申诉时效从三十日之后的第一天继续计算。 90、劳动争议仲裁委员会的办事机构对未予受理的仲裁申请，应逐件向仲裁委员会报告并说明情况，仲裁委员会认为应当受理的，应及时通知当事人。当事人从申请到受理的期间应视为时效中止。七、法律责任 91、《劳动法》第九十一条的含义是，如果用人单位实施了本条规定的前三项侵权行为之一的，劳动行政部门应责令用人单位支付劳动者的工资报酬和经济补偿，并可以责令支付赔偿金。如果用人单位实施了本条规定的第四项侵权行为，即解除劳动合同后未依法给与劳动者经济补偿的，因不存在支付工资报酬的问题，故劳动行政部门只责令用人单位支付劳动者经济补偿，还可以支付赔偿金。 92、用人单位实施下列行为之一的，应认定为劳动法第一百零一条中的“无理阻挠”行为：（1）阻止劳动监督检查人员进入用人单位内（包括进入劳动现场）进行监督检查的；（2）隐瞒事实真相，出具伪证，或者隐匿、毁灭证据的；（3）拒绝提供有关资料的；（4）拒绝在规定的时间和地点就劳动行政部门所提问题做出解释和说明的；（5）法律、法规和规章规定的其他情况。八、适用法律 93、劳动部、外经贸部《外商投资企业劳动管理规定》（劳部发[1994]246号）与劳动部《违反和解除劳动合同的经济补偿办法》（劳部发[1994]481号）关于解除劳动和同的经济补偿规定是一致的，246号文中的“生活补助费”是劳动法第二十八条所指经济补偿的具体化，与481号文中的“经济补偿金”可视为同一概念。 94、劳动部、外经贸部《外商投资企业劳动管理规定》（劳部发[1994]246号）与劳动部《违反〈中华人民共和国劳动法〉行政处罚办法》（劳部发[1994]532号）在企业低于当地最低工资标准支付职工工资应付赔偿金的标准，延长工作时间的罚款标准，阻止劳动监察人员行使监察检查权的罚款标准等方面规定不一致，按照同等效力的法律规范新法优于旧法执行的原则，应执行劳动部劳部发[1994]532号规章。 95、劳动部《企业最低工资规定》（劳部发[1993]333号）与劳动部《违反〈中华人民共和国劳动法〉行政处罚办法》（劳部发[1994]532号）在拖欠或低于国家最低工资标准支付工资的赔偿金标准方面规定不一致，应按劳动部劳部发[1994]532号规章执行。 96、劳动部《违反〈中华人民共和国劳动法〉行政处罚办法》（劳部发[1994]532号）对行政处罚行为、处罚标准未作规定，而其他劳动行政规章和地方政府规章作了规定的，按有关规定执行。 97、对违反劳动法的用人单位，劳动行政部门有权依据劳动法律、法规和规章的规定予以处理，用人单位对劳动行政部门做出的行政处罚决定不服，在法定期限内不提起诉讼或申请复议又不执行行政处罚决定的，劳动行政部门可以根据行政诉讼法第六十六条申请人民法院强制执行。劳动行政部门依法申请人民法院强制执行时，应当提交申请执行书，据以执行的法律文书和其他必须提交的材料。 98、适用法律、法规、规章及其他规范性文件遵循下列原则：（1）法律的效力高于行政法规与地方性法规；行政法规与地方性法规效力高于部门规章和地方政府规章；部门规章和地方政府规章效力高于其他规范性文件。（2）在使用同一效力层次的文件时，新法律优于旧法律；新法规优于旧法规；新规章优于旧规章；新规范性文件优于旧规范性文件。 99、依据《法规规章备案规定》（国务院令第48号，1990年发布）“地方人民政府规章同国务院部门规章之间或者国务院部门规章相互之间有矛盾的，由国务院法制局进行协调；经协调不能取得一致意见的，由国务院法制局提出意见，报国务院决定。”地方劳动行政部门在发现劳动部规章与国务院其他部门规章或地方政府规章相矛盾时，可将情况报劳动部，由劳动部报国务院法制局进行协调或决定。 100、地方或行业劳动部门发现劳动部的规章之间、其他规范性文件之间或规章与其他规范性文件之间或规章与其他规范性文件之间相矛盾，一般适用“新文件优于旧文件”的原则，同时可向劳动部门请示。违反《劳动法》有关劳动合同规定的赔偿办法第一条为明确违反劳动法有关劳动合同规定的赔偿责任，维护劳动合同双方当事人的合法权益，根据《中华人民共和国劳动法》的有关规定，制定本办法。第二条用人单位有下列情形之一，对劳动者造成损害的，应赔偿劳动者损失；（一）用人单位故意拖延不订立劳动合同，即招用后故意不按规定订立劳动合同以及劳动合同到期后故意不及时续订劳动合同的；（二）由于用人单位的原因订立无效劳动合同，或订立部分无效劳动合同的；（三）用人单位违反规定或劳动合同的约定侵害女职工或未成年工合法权益的；（四）用人单位违反规定或劳动合同的约定解除劳动合同的。第三条本办法第二条规定的赔偿，按下列规定执行：（一）造成劳动者工资收入损失的，按劳动者本人应得工资收入支付给劳动者，并加付应得工资收入25%的赔偿费用。（二）造成劳动者劳动保护待遇损失的，应按国家规定补足劳动者的劳动保护津贴和用品；（三）造成劳动者工伤、医疗待遇损失的，除按国家规定为劳动者提供工伤、医疗待遇外，还应支付劳动者相当于医疗费用25%的赔偿费用；（四）造成女职工和未成年工身体健康损害的，除按国家规定提供治疗期间的医疗待遇外，还应支付相当于其医疗费用25%的赔偿费用；（五）劳动合同约定的其他赔偿费用。第四条劳动者违反规定或劳动合同的约定解除劳动合同，对用人单位造成损失的，劳动者应赔偿用人单位下列损失：（一）用人单位招收录用其所支付的费用；（二）用人单位为其支付的培训费用，双方另有约定的按约定办理；（三）对生产、经营和工作造成的直接经济损失；（四）劳动合同约定的其他赔偿费用。第五条劳动者违反劳动合同中约定保密事项，对用人单位造成经济损失的，按《反不正当竞争法》第二十条的规定支付用人单位赔偿费用。第六条用人单位招用尚未解除劳动合同的劳动者，对原用人单位造成经济损失的，除该劳动者承担直接赔偿责任外，该用人单位应当承担连带赔偿责任。其连带赔偿的份额应不低于对原用人单位造成经济损失总额的百分之七十。向原用人单位赔偿下列损失：（一）对生产、经营和工作造成的直接经济损失；（二）因获取商业秘密给用人单位造成的经济损失。赔偿本条第（二）项规定的损失，按《反不正当竞争法》第二十条的规定执行。第七条因赔偿引起争议的，按照国家有关劳动争议处理的规定办理。第八条本办法自发布之日起施行。企业职工奖惩条例（1982-04-10 国发[1982]59号）第一章总则第一条根据中华人民共和国宪法的有关规定，为增强企业职工的国家主人翁责任感，鼓励其积极性和创造性，维护正常的生产秩序和工作秩序，提高劳动生产率和工作效率，促进社会主义现代化建设，特制定本条例。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二条企业职工必须遵守国家的政策、法律、法令、遵守劳动纪律，遵守企业的各项规章制度，爱护公共财产，学习和掌握本职工作所需要的文化技术业务知识和技能，团结协作，完成生产任务和工作任务。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第三条企业实行奖惩制度，必须把思想政治工作同经济手段结合起来。奖励上，要坚持精神鼓励和物质鼓励相结合，以精神鼓励为主的原则；对违反纪律的职工，要坚持以思想教育为主、惩罚为辅的原则。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第四条本条例适用于全民所有制企业和城镇集体所有制企业的全体职工。对企业中由国家行政机关任命的工作人员给予奖励或惩罚，其批准权限和审批程序按照《国务院关于国家行政机关工作人员的奖惩暂行规定》办理。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二章奖励第五条对于有下列表现之一的职工，应当给予奖励：（一）在完成生产任务或者工作任务、提高产品质量或者服务质量、节约国家资财和能源等方面，做出显著成绩的；（二）在生产、科学研究、工艺设计、产品设计、改善劳动条件等方面，有发明、技术改进或者提出合理化建议，取得重大成果或者显著成绩的；（三）在改进企业经营管理，提高经济效益方面做出显著成绩，对国家贡献较大的；（四）保护公共财产，防止或者挽救事故有功，使国家和人民利益免受重大损失的；（五）同坏人、坏事作斗争，对维持正常的生产秩序和工作秩序、维持社会治安，有显著功绩的；（六）维持财经纪律、抵制歪风邪气，事迹突出的；（七）一贯忠于职守，积极负责，廉洁奉公，舍已为人，事迹突出的；（八）其他应当给予奖励的。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第六条对职工的奖励分为：记功、记大功、晋级，通令嘉奖，授予先进生产（工作）者、劳动模范等荣誉称号。在给予上述奖励时，可以发给一次性奖金。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第七条记功、记大功、发给奖金，授予先进生产（工作）者的荣誉称号，由工会提出建议，企业或者企业的上级主管部门决定。发放奖金一般一年进行一次，在企业劳动竞赛奖的奖金总额内列支。通令嘉奖，由各级人民政府或者企业主管部门决定。授予劳动模范称号的办法，另行制定。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第八条对职工给予奖励，需经所在单位群众讨论或评选，并按照第七条规定的权限处理。职工获得奖励，由企业记入本人档案。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第九条对职工中有发明、技术改进，或合理化建议，符合第五条第（二）项规定的，按照《发明奖励条例》、《合理化建议和技术改进奖励条例》给予奖励，不再重复发给奖金。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十条经常性的生产奖、节约奖的发放原则、奖金来源、提奖方法，按照国家有关规定办理。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第三章处分第十一条对于有下列行为之一的职工，经批评教育不改的，应当分别情况给予行政处分或者经济处罚：（一）违反劳动纪律，经常迟到、早退、旷工，消级怠工，没有完成生产任务或者工作任务的；（二）无正当理由不服从工作分配和调动、指挥，或者无理取闹，聚众闹事，打架斗殴，影响生产秩序、工作秩序和社会秩序的；（三）玩忽职守，违反技术操作规程和安全规程，或者违章指挥，造成事故，使人民生命、财产遭受损失的；（四）工作不负责任，经常产生废品，损坏设备工具，浪费原材料、能源，造成经济损失的；（五）滥用职权，违反政策法令，违反财经纪律，偷税漏税，截留上缴利润，滥发奖金，挥霍浪费国家资财，损公肥私，使国家和企业在经济上遭受损失的；（六）有贪污盗窃、投机倒把、走私贩私、行贿受贿、敲诈勒索以及其他违法乱纪行为的；（七）犯有其他严重错误的。职工有上述行为，情节严重，触犯刑律的，由司法机关依法惩处。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十二条对职工的行政处分分为：警告，记过，记大过，降级，撤职，留用察看，开除。在给予上述行政处分的同时，可以给予一次性罚款。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十三条对职工给予开除处分，须经厂长（经理）提出，由职工代表大会或职工大会讨论决定，并报告企业主管部门和企业所在地的劳动或者人事部门备案。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十四条对职工给予留用察看处分，察看期限为一至二年。留用察看期间停发工资，发给生活费。生活费标准应低于原工资，由企业根据情况确定。留用察看期满以后，表现好的，恢复为正式职工，重新评定工资；表现不好的，予以开除。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十五条对于受到撤职处分的职工，必要的时候，可以同时降低其工资级别。给予职工降级的处分，降级的幅度一般为一级，最多不要超过两级。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十六条对职工罚款的金额由企业决定，一般不要超过本人月标准工资的百分之二十。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十七条对于有第十一条第（三）项和第（四）项行为的职工，应责令其赔偿经济损失，赔偿经济损失的金额，由企业根据具体情况确定，从职工本人的工资中扣除，但每月扣除的金额一般不要超过本人月标准工资的百分之二十。如果能够迅速改正错误，表现良好的，赔偿金额可以酌情减少。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十八条职工无正当理由经常旷工，经批评教育无效，连续旷工时间超过十五天，或者一年以内累计旷工的时间超过三十天的，企业有权予以除名。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十九条给予职工行政处分和经济处罚，必须弄清事实，取得证据，经过一定会议讨论，征求工会意见，允许受处分者本人进行申辩，慎重决定。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二十条审批职工处分的时间，从证实职工犯错误之日起，开除处分不得超过五个月，其他处分不得超过三个月。职工受到行政处分、经济处罚或者被除名，企业应当书面通知本人，并且记入本人档案。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二十一条在批准职工的处分以后，如果受处分者不服，可以在公布处分以后十日内，向上级领导机关提出书面申诉。但在上级领导机关未作出改变原处分的决定以前，仍然按照原处分决定执行。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二十二条职工被开除或者除名后，一般在企业所在地落户。如果本人要求迁回原籍，应当按照从大城市迁到小城市、从沿海地区迁到内地或者边疆、从城镇迁到农村的原则办理。符合本条规定的，企业主管部门应当事先同迁入地的公安部门联系。迁入地公安部门应当凭企业主管部门的证明，办理落户手续。迁回农村的，生产队应当准予落户。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二十三条受到警告、记过、记大过处分的职工在受处分满半年以后，受到撤职处分的职工在满一年以后，受到留用察看处分的职工在被批准恢复为正式职工以后，在评奖、提级等方面，应当按照规定的条件，与其他职工同样对待。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二十四条对于弄虚作假、骗取奖励的职工，应当按照情节轻重，给予必要的处分。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二十五条对于滥用职权，利用处分职工进行打击报复或者对应受处分的职工进行包庇的人员，应当从严予以处分，直至追究刑事责任。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第四章附则第二十六条各省、市、自治区人民政府和国务院各部门，可以根据本条例的规定，制定实施办法。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二十七条各级劳动部门有权对执行本条例的情况进行监督检查。劳动部办公厅关于全面实行劳动合同制的通知（摘要）（1994-08-24 劳办发[1994]360号）各省、自治区、直辖市劳动（劳动人事）厅（局），计划单列市劳动局，国务院有关部委、直属机构劳动人事部门：《中华人民共和国劳动法》规定，“建立劳动关系应当订立劳动合同”。这是劳动制度改革的一项重大举措，是建立适应社会主义市场经济劳动制度的必然要求。各地要积极贯彻实施，促进这一新的用人制度的建立和运行。 …… 四、有关政策 1、关于厂长、经理签订劳动合同问题。厂长、经理应与聘用部门签订劳动合同。实行公司制的企业厂长、经理和有关经营管理人员，应根据《中华人民共和国公司法》有关经理和经营管理人员的管理规定与董事会签订劳动合同。 2、关于全员劳动合同的内容与《劳动法》有关条款衔接的问题。全员劳动合同制，是针对企业内部两种用工制度并存而采取的一项改革措施，即在全体职工中推行劳动合同制。《劳动法》规定的劳动合同制是适应市场经济要求的、全体劳动者都要通过签订劳动合同建立劳动关系的制度。因此，全员劳动合同的内容与《劳动法》规定相一致的，不需要重新签订合同；个别用人单位和劳动者签订的全员劳动合同的内容与《劳动法》有关条款不一致的，可以变更相关内容，变更条款过多的，应当重新签订合同。 3、关于合同化管理与《劳动法》衔接的问题。合同化管理是企业改革内部劳动管理的一种措施，与劳动合同制度有较大的差别。为此，实行合同化管理的企业，要按照《劳动法》的有关规定，与职工签订新的劳动合同，或补充完善有关建立劳动关系的条款和内容，逐步使合同化管理的岗位合同向建立劳动关系的劳动合同过渡。 4、关于延续劳动合同的问题，要认真执行《劳动法》第二十条第二款的规定。此外，用人单位与原固定工订立劳动合同时，要考虑到两种用人制度存在差异。为使固定工制度向劳动合同制度平稳过渡，应根据《劳动法》规定的不同合同期限，对工作时间较长，距离退休年龄10年以内的老职工，如果本人有要求，可签订无固定期限劳动合同。同时，应注意保护其他老弱病残职工的利益。劳动合同鉴证实施办法（1992年10月22日劳力字[1992]54号）第一条为加强劳动合同管理，依法保护劳动合同双方当事人的合法权益，制定本办法。第二条劳动合同鉴证是劳动行政部门依法审查、证明劳动合同真实性和合法性的一项行政监督、服务措施。第三条劳动行政部门是劳动合同的鉴证机关。各级劳动行政部门应配备专门人员负责劳动合同鉴证工作。劳动合同鉴证的具体工作由合同签订地或履行地的劳动行政部门承办。第四条本办法所指劳动合同包括：（一）全民所有制单位、集体所有制企业单位从城镇和农村招用劳动合同制工人、临时工签订的劳动合同；（二）实行全员劳动合同制企业单位与企业职工签订的劳动合同；（三）私营企业雇主招用雇工，个体工商户招用帮工签订的劳动合同；（四）外商投资企业与职工签订的劳动合同；（五）经双方当事人协商同意变更或续订的劳动合同；（六）其它劳动合同。第五条劳动合同鉴证应审查下列内容：（一）双方当事人是否具备签订劳动合同的资格；（二）合同内容是否符合国家法律、法规和政策；（三）双方当事人是否在平等自愿和协商一致的基础上签订劳动合同；（四）合同条款是否完备，双方的责任、权利、义务是否明确；（五）中外文合同文本是否一致。第六条鉴证时，当事人应提交下列材料：（一）签订的劳动合同文本三份；（二）用人单位为法人的，应提供法定代表人身份证明或授权委托书；用人单位不是法人的，应提供其主要负责人的身份证明或授权委托书和国家工商行政管理部门颁发的营业执照。（三）劳动者身份证明。（四）鉴证部门认为需要的其它材料。第七条鉴证时，双方当事人应到场。用人单位一方应为法定代表人、主要负责人，或者委托代理人；劳动者一方应为签订合同本人或委托代理人。第八条对审查合格的劳动合同，鉴证机关应予鉴证。鉴证人员应当在合同文本上签名并加盖劳动合同鉴证专用章，注明鉴证日期。鉴证机关发现当事人提供的合同文本及证明材料不完备，应通知当事人予以补正。对不真实、不合法的劳动合同，不予鉴证，并应向当事人说明理由，在合同文本上注明。对审查不合格的合同，应指导当事人按照要求修改或重新签订，然后办理鉴证手续。第九条为方便当事人，应简化劳动合同鉴证手续。凡能到用人单位办理鉴证的，应派人到用人单位办理，并提供法律、政策咨询服务。第十条劳动合同鉴证为有偿服务。鉴证机关向申请鉴证的当事人收取鉴证费的标准，按国家物价局、财政部《关于发布中央管理的劳动部门行政事业性收费项目和标准的通知》（[199 2]价费字268号）执行。第十一条对已签证的劳动合同，其依据的政策法规重新调整后有矛盾时，可重新办理鉴证手续，不再收取鉴证费。第十二条劳动部门对有错误的劳动合同予以鉴证后，一旦发现应立即撤销并退还鉴证费，或重新鉴证。第十三条鉴证人员有下列情形之一的，根据情节轻重，由其所在单位给予批评教育或行政处分；（一）玩忽职守。造成严重后果的；（二）有意为不真实、不合法的劳动合同提供鉴证的；（三）不按国家规定，超标准乱收费的；第十四条本办法由劳动部负责解释。第十五条各省、自治区、直辖市可根据本办法制定实施细则，并报劳动部备案。第十六条本办法自1992年11月1日起实施。以前凡与本办法有抵触的规定，同时废止。关于《劳动法》若干条文的说明（1994-09-05 劳办发[1994]289号）第一条本条中的“劳动制度”，此处作广义理解，不仅仅指用人制度，还包括就业、工资分配、社会保险、职业培训、劳动安全卫生等制度。第二条本条第一款中的“企业”是指从事产品生产、流通或服务性活动等实行独立经济核算的经济单位，包括各种所有制类型的企业，如工厂、农场、公司等。本条第二款所指劳动法对劳动者的适用范围，包括三个方面：(1)国家机关、事业组织、社会团体的工勤人员；(二)实行企业化管理的事业组织的非工勤人员；(三)其他通过劳动合同（包括聘用合同）与国家机关、事业单位、社会团体建立劳动关系的劳动者。本法的适用范围排除了公务员和比照实行公务员制度的事业组织和社会团体的工作人员，以及农业劳动者、现役军人和家庭保姆等。第三条本条中的“劳动报酬”是指劳动者从用人单位得到的全部工资收入。本条中“法律规定的其他劳动权利”是指劳动者依法享有参加和组织工会的权利，参加职工民主管理的权利，参加社会义务劳动的权利，参加劳动竞赛的权利，提出合理化建议的权利，从事科学研究、技术革新、发明创造的权利，依法解除劳动合同的权利，对用人单位管理人员违章指挥、强令冒险作业有拒绝执行的权利，对危害生命安全和身体健康的行为有权提出批评、检举和控告的权利，对违反劳动法的行为进行监督的权利等。第四条本条中的“依法”应当作广义理解，指所有的法律、法规和规章。包括：宪法、法律、行政法规、地方法规，民族自治地方，还要依据该地方的自治条例和单行条例，以及关于劳动方面的行政规章。第五条本条中“调节社会收入”，是指国家通过宏观调控措施调节全社会收入的总量以及不同地区、不同部门、不同单位、不同人员之间的收入关系，其目的是使全社会个人收入总量在国民收入中保持合理的比重，保证社会公平，促进社会进步。第七条本条中的“依法”，具体指我国《宪法》和《中华人民共和国工会法》等。第八条本条中的“依照该法律规定”，法律指：《中华人民共和国外资企业法》、《中华人民共和国中外合资企业法》、《中华人民共和国全民所有制工业企业法》等。其中“通过职工大会、职工代表大会”，“参与民主管理”，主要适用于国有企业；“其他形式”指通过工会或推举代表；“与用人单位进行平等协商”，主要适用于非国有企业。第九条本条第一款，以法律形式明确了国务院劳动行政部门的地位和职责。第二款明确了县级以上各级地方劳动行政部门的地位和职责。本条中的“劳动工作”包括劳动就业、劳动合同和集体合同、工时和休息休假、工资、劳动安全卫生、女职工和未成年工特殊保护、职业培训、社会保险和福利、劳动争议处理、劳动监督检查以及依照法律责任追究违法后果等，与国务院批准的劳动部“三定”方案是一致的。第十条本条中的“就业”是指具有劳动能力的公民在法定劳动年龄内，依法从事某种有报酬或劳动收入的社会活动。本条第二款指的法律、行政法规有《劳动就业服务企业管理规定》、《全民所有制工业企业转换经营机制条例》、《城镇集体所有制企业条例》、《个体工商户管理条例》以及中共中央、国务院《关于广开门路、搞活经济解决城镇就业问题的若干决定》等。本条第三款中的“组织起来就业”是指通过兴办各种类型的经济组织实现就业。国家对这类经济组织实行在资金、货源、场地、原辅材料、税收等方面给予支持和照顾的政策。第十一条本条中的“多种类型的职业介绍机构”指：劳动部门、非劳动部门和个人开办的职业介绍机构，各级劳动就业服务机构开办的职业介绍机构，非劳动部门针对不同的求职对象开办的职业介绍机构等。各种类型的职业介绍机构其业务范围不同。本条中的“就业服务”主要包括：（1）为劳动力供求双方相互选择，实现就业而提供的各类职业介绍服务；（2）为提高劳动者职业技术和就业能力的多层次、多形式的就业训练和转业训练服务；（3）为保障失业者基本生活和帮助其再就业的失业保险服务；（4）组织劳动者开展生产自救和创业的劳动就业服务企业。就业服务的四项工作应做到有机结合，发挥整体作用，为劳动就业提供全面、高效、便捷的服务。第十三条本条中的“平等的就业权利”是指劳动者的就业地位、就业机会和就业条件平等。本条中“国家规定的不适合妇女的工种或者岗位”具体规定在劳动部颁布的《女职工禁忌劳动范围的规定》（劳安字［1990］2号）中。第十四条本条中的“法律、法规”指：《中华人民共和国残疾人保障法》、《中国人民解放军志愿兵退出现役安置暂行办法》、《退伍义务兵安置条例》以及《民族区域自治法》等。第十五条本条第一款的具体规定在国务院第81号令《禁止使用童工规定》中。本条中“依照国家有关规定”主要指《关于界定文艺工作者、运动员、艺徒概念的通知》、《关于禁止使用童工的罚款标准》等。第十六条此条明确：建立劳动关系的所有劳动者，不论是管理人员、技术人员还是原来所称的固定工，都必须订立劳动合同。“应当”在这里是“必须”的含义。第十七条本条第一款中的“法律、行政法规”既包括现行的法律、行政法规，也包括以后颁布实行的法律、行政法规，既包括劳动法律、法规，也包括民事、经济方面的法律、法规。本条第二款中的“依法”是指订立劳动合同时所依据的现行法律和法规。劳动合同依法订立即具有法律约束力，任何第三方不得非法干预劳动合同的履行。第十八条本条第二款第（一）项中“法律、行政法规”与本法第十七条解释相同。第（二）项中， “欺诈”是指：一方当事人故意告知对方当事人虚假的情况，或者故意隐瞒真实的情况，诱使对方当事人作出错误意思表示的行为；“威胁”是指以给公民及其亲友的生命、健康、荣誉、名誉、财产等造成损害为要挟、迫使对方作出违背真实的意思表示的行为。（欺诈、威胁的解释依据《最高人民法院关于贯彻执行［中华人民共和国民法通则］若干问题的意见（试行）》。劳动合同的无效，经仲裁未引起诉讼的，由劳动争议仲裁委员会认定；经仲裁引起诉讼的，由人民法院认定。第十九条劳动合同的必备条款中没有规定社会保险一项，原因在于：社会保险在全社会范围内依法执行，并不是订立合同的双方当事人所能协商解决的。 “协商约定其他内容”是指劳动合同中的约定条款，即劳动合同双方当事人除依据本法就劳动合同的必备条款达成一致外，如果认为某些方面与劳动合同有关的内容仍需协商，便可将协商一致的内容写进合同，这些内容是合同当事人自愿协商确定的，而不是法定的。第二十条本条中的“当事人双方同意续延劳动合同的”，是指已有劳动合同到期，双方同意续延的。并非指原固定工同意而一律订立无固定期限的劳动合同。第二十一条本条中规定的“试用期”适用于初次就业或再次就业时改变劳动岗位或工种的劳动者。第二十二条根据《反不正当竞争法》第十条规定，商业秘密指不为公众所知悉，能为用人单位带来经济效益，具有实用性并经用人单位采取保密措施的技术信息和经营信息。第二十五条本条中“严重违反劳动纪律”的行为，可根据《企业职工奖惩条例》和《国营企业辞退违纪职工暂行规定》等有关法规认定。本条中的“重大损害”由企业内部规章来规定。因为企业类型各有不同，对重大损害的界定也千差万别，故不便于对重大损害作统一解释。若由此发生劳动争议，可以通过劳动争议仲裁委员会对其规定的重大损害进行认定。本条中“被依法追究刑事责任”，具体指：（一）被人民检察院免予起诉的；（二）被人民法院判处刑罚（刑罚包括：主刑：管制、拘役、有期徒刑、无期徒刑、死刑；附加刑：罚金、剥夺政治权利、没收财产）的；（三）被人民法院依据刑法第32条免予刑事处分的。第二十六条本条第（一）项指劳动者医疗期满后，不能从事原工作的，由原用人单位另行安排适当的工作之后，仍不能从事另行安排的工作的，可以解除劳动合同。本条第（二）项中的“不能胜任工作”，是指不能按要求完成劳动合同中约定的任务或者同工种、同岗位人员的工作量。用人单位不得故意提高定额标准，使劳动者无法完成。本条中的“客观情况”指：发生不可抗力或出现致使劳动合同全部或部分条款无法履行的其他情况，如企业迁移、被兼并、企业资产转移等，并且排除本法第二十七条所列的客观情况。第二十七条本条中的“法定整顿期间”指依据《中华人民共和国破产法》和《民事诉讼法》的破产程序进入的整顿期间。“生产经营状况发生严重困难”可以根据地方政府规定的困难企业标准来界定。“报告”仅指说明情况，无批准的含义。“优先录用”指同等条件下优先录用。第二十八条本条中的“依据国家有关规定”是指国家法律、法规和劳动部制定的规章及其他规范性文件。目前除《国营企业实行劳动合同制暂行规定》对新招工人解除合同给予经济补偿，《中华人民共和国中外合资经营企业劳动管理规定》第四条规定，企业应对被解雇的职工予以经济补偿外，其他劳动法律、法规、规章尚无此规定，需制定新的经济补偿办法。《履行和解除劳动合同的经济补偿办法》正在制定中，将于明年一月一日前颁布。第二十九条本条第（一）项、第（二）项、第（三）项之所以以法律的形式规定不得解除劳动合同，是为了保证劳动者在特殊情况下的权益不受侵害。在第（二）项、第（三）项规定的情形下劳动合同到期的，应延续劳动合同到医疗期满或女职工“三期”届满为止。本条第（四）项中的“法律、法规规定的其他情形”，这类规定是立法时经常采用的技术性手段，其立法用意是：（一）在该条款列举情况时，为避免遗漏现行法律、法规规定的其他情况，采用此种办法使该法与其他法相衔接。（二）便于与以后颁布的法律相衔接，即与新法相衔接。本法第四十二条第（三）项的解释与此相同。第三十条本条中的“法律、法规”是指与解除劳动合同有关的现行法律、法规。第三十一条本条规定了劳动者的辞职权，除此条规定的程序外，对劳动者行使辞职权不附加任何条件。但违反劳动合同约定者要依法承担责任。第三十二条本条中的的“非法限制人身自由”是指采用拘留、禁闭或其他强制方法非法剥夺或限制他人按照自己的意志支配自己的身体活动的自由的行为。第三十三条本条中的“企业职工一方”是指企业工会或者职工推举的代表（没有建立工会的企业）。本条中的“保险福利”主要是指国家基本社会保险之外的企业补充保险和职工福利。国家基本社会保险依照法律、法规规定执行。第三十五条集体合同中劳动条件和劳动报酬的规定不得违背国家法律、法规的规定；企业与职工签订的劳动合同在此方面不得低于集体合同的规定。即集体合同的法律效力高于劳动合同，劳动法律、法规的法律效力高于集体合同。第三十六条根据《国务院关于职工工作时间的规定》，目前，职工的标准工作时间为每日工作八小时，平均每周工作四十四小时。但企业可以根据实际情况，在标准工作范围内合理安排生产和劳动时间。但每日不能超过八小时，平均每周不能超过四十四小时。第三十七条本条应理解为：（一）对于实行计件工资的用人单位，在实行新的工时制度下，应既能保证劳动者享受缩短工时的待遇，又尽量保证劳动者的计件工资收入不减少。（二）如果适当调整劳动定额，在保证劳动者计件工资收入不降低的前提下，计件单价可以不作调整；如果调整劳动定额有困难，就应该考虑适当调整劳动者计件单价，以保证收入不减少。第三十八条本条应理解为：用人单位必须保证劳动者每周至少有一次24小时不间断的休息。第三十九条劳动部、人事部颁发的《国务院关于职工工作时间的规定的实施办法》中规定：“由于工作性质和职责的限制，不宜实行定时工作制的职工，由国务院行业系统主管部门提出意见，报国务院劳动、人事行政主管部门批准，可以实行不定时工作制”。如：出租车驾驶员、森林巡视员等。第四十条根据1949年政务院发布的《全国年节及纪念日放假办法》之规定，元旦，放假一天，一月一日；春节，放假三天，农历正月初一、初二、初三日；国际劳动节，放假一日，五月一日；国庆节，放假二日，十月一日、十月二日。本条第（五）项具体指：妇女节，放假半天；少数民族习惯的假日，由少数民族集居地区的地方人民政府，规定放假日期。其他纪念日，不放假。属于全国人民的假日，如适逢星期日，应在次日补假，凡属于部分人民的假日，如适逢星期日不补假。休假节日包括职工的带薪年休假。第四十一条本条中的“延长工作时间”是指在企业执行的工作时间制度的基础上的加班加点。本条中的“生产经营需要”是指来料加工、商业企业在旺季完成收购、运输、加工农副产品紧急任务等情况。第四十二条本条第（三）项的“法律、行政法规”，既包括现行的，也包括以后颁布实行的。当前主要指国务院《关于职工工作时间的规定的实施办法》规定的四种其他情形：（一）在法定节日和公休假日内工作不能间断，必须连续生产、运输或者营业的；（二）必须利用法定节日或公休假日的停产期间进行设备检修、保养的；（三）为完成国防紧急任务的；（四）为完成国家下达的其他紧急生产任务的。第四十四条本条的“工资”，实行计时工资的用人单位，指的是用人单位规定的其本人的基本工资，其计算方法是：用月基本工资除以月法定工作天数（23.5天）即得日工资，用日工资除以日工作时间即得小时工资；实行计件工资的用人单位，指的是劳动者在加班加点的工作时间内应得的计件工资。第四十六条本条中的“同工同酬”是指用人单位对于从事相同工作，付出等量劳动且取得相同劳绩的劳动者，应支付同等的劳动报酬。本条中的“工资水平”是指一定区域一定时期内平均工资的高低程度。本条中的“工资总量”是指一定时期内国民生产总值用于工资分配的总数量。本条中的“宏观调控”的具体办法，可执行《关于加强企业工资总额宏观调控的实施意见》（劳部发［1993］299号）。第四十七条本条中的“经济效益”包含了劳动生产率和就业状况两个重要的因素。本条中的“依法”，指依照法律和法规。目前主要指《全民所有制工业企业转换经营机制条例》等。本条中的“工资分配方式”是指单位内部的工资制度，包括工资构成、工资标准、工资形式、工资增长机制等。“工资水平”是指本单位在一定时期内的职工平均工资。第四十八条本条中的“最低工资”是指劳动者在法定工作时间内履行了正常劳动义务的前提下，由其所在单位支付的最低劳动报酬。最低工资包括加点工资、特殊劳动条件下的津贴，国家规定的社会保险和福利待遇排除在外。最低工资的具体规定见《企业最低工资规定》（劳部发［1993］333号）第四十九条本条中的“最低生活费用”，应为劳动者本人及其赡养人口为维持最低生活需要而必须支付的费用，包括吃、穿、住、行等方面。一般可采取参照国家统计部门家计调查中对调查户数的10％最低收入户的人均生活费用支出额乘以赡养人口系数来计算最低工资额，再根据其他因素作适当调整并确定。具体计算办法可参考《企业最低工资规定》附件。第五十条本条中的“货币形式”排除发放实物、发放有价证券等形式。“按月支付”应理解为每月至少发放一次工资，实行月薪制的单位，工资必须每月发放，超过企业与职工约定或者劳动合同规定的每月支付工资的时间发放工资即为不按月支付。实行小时工资制、日工资制、周工资制的单位工资也可以按日或按周发放，并且要足额发放。“克扣”是指用人单位对履行了劳动合同规定的义务和责任，保质保量完成生产工作任务的劳动者，不支付或未足额支付其工资。“无故拖欠”应理解为，用人单位无正当理由在规定时间内故意不支付劳动者工资。第五十一条法定休假日，是指法律、法规规定的劳动者休假的时间，包括法定节日（即元旦、春节、国际劳动节、国庆节及其它节假日）以及法定带薪年休假。婚丧假，是指劳动者本人结婚以及其直系亲属死亡时依法享受的假期。依法参加社会活动是指：行使选举权；当选代表，出席政府、党派、工会、青年团、妇女联合会等组织召开的会议；担任人民法庭的人民陪审员、证明人、辩护人；出席劳动模范、先进工作者大会；《工会法》规定的不脱产工会基层委员会委员因工会活动占用的生产时间等。第五十二条本条中的的“劳动安全卫生制度”，主要指：安全生产责任制、安全教育制度、安全检查制度、伤亡事故和职业病调查处理制度。本条中的“劳动安全卫生规程和标准”，是指关于消除、限制或预防劳动过程中的危险和有害因素，保护职工安全与健康，保障设备、生产正常运行而制定的统一规定。劳动安全卫生标准分三级，即国家标准、行业标准和地方标准。第五十三条本条中的“劳动安全卫生设施”，主要指安全技术方面的设施、劳动卫生方面的设施、生产性辅助设施（如：女工卫生室、更衣室、饮水设施等）。本条中的“国家规定的标准”主要指劳动部门和各行业主管部门制定的一系列技术标准。本条第（二）款被称为“三同时”，《矿山安全法》、《尘肺病防治条例》、1984年国务院《关于加强防尘防毒工作的决定》、1988年劳动部颁发的《关于生产性建设工程项目职业安全卫生监察的规定》和1992年颁发的《建设项目（工程）职业安全卫生设施和技术措施验收办法》，对“三同时”制度作了具体规定。第五十四条本条中的“国家规定”主要指：《工厂安全卫生规程》、《建筑安装工程安全技术规程》、《工业企业设计卫生标准》及一些国家标准，如：《工业企业运输安全规程》、《生产过程安全卫生要求总则》等。本条要求企业提供的劳动卫生条件，主要包括工作场所和生产设备。工作场所的光线应当充足，噪声、有毒有害气体和粉尘浓度不得超过国家规定的标准，建筑施工、易燃易爆和有毒有害等危险作业场所应当设置相应的防护设施、报警装置、通讯装置、安全标志等。对危险性大的生产设备设施，如锅炉、压力容器、起重机械、电梯、企业内机动车辆、客运架空索道等，必须经过安全评价认可，取得劳动部门颁发的安全使用许可证后，方可投入运行。企业提供的劳动防护用品，必须是通过政府劳动部门安全认证合格的劳动防护用品。第五十五条本条中的“特种作业”指对操作者本人及他人和周围设施的安全有重大危害因素的作业。特种作业的范围有十类：（一）电工作业；（二）锅炉司炉；（三）压力容器操作；（四）起重机械作业；（五）爆破作业；（六）金属焊接（气割）作业；（七）煤矿井下瓦斯检验；（八）机动车辆驾驶；（九）机动船舶驾驶、轮机操作；（十）建筑登高架设作业。国家标准《特种行业人员安全技术考核管理规则》（ＧＢ5306－85）和劳动部颁发的《特种作业人员安全技术培训考核管理规定）（劳安字［1991］31号），对特种作业的范围和特种作业人员条件、培训、考核、发证等都作了明确规定。 “特种作业资格”是指特种作业人员在独立上岗之前，必须进行安全技术培训，并经过安全技术理论考试和实际操作技能考核，考核成绩合格者由劳动部门和有关部门发给《特种作业人员操作证》，它是国家职业资格证书的一种。第五十七条本条中的“依法”，主要指《矿山安全法》、《企业职工伤亡事故报告和处理规定》、《特别重大事故调查程序暂行规定》，以及劳动部发布的《企业职工伤亡事故报告和处理规定的有关问题的解释》、《特别重大事故调查程序暂行规定有关条文的解释》、《企业职工伤亡事故统计报表制度》、《职业病报告办法》等。第五十九条本条中的“第四级体力劳动强度”和“禁忌从事的劳动”，可以按照《女职工禁忌劳动范围的规定》（劳安字［1990］2号）和国家标准《体力劳动强度分级》（ＧＢ3869－83）等规定执行。第六十条本条中的“高处作业”是指二级高处作业，即凡在坠落高度基准面5米以上（含5米）有可能坠落的高处进行的作业。“低温作业”是指在劳动生产过程中，其工作地点平均气温等于或低于5摄氏度的作业。“冷水作业”是指在劳动生产过程中，操作人员接触冷水温度等于或小于12摄氏度的作业。第六十四条本条中的“其他禁忌从事的劳动”是指：（一）森林业伐木、归塄及流放作业。（二）凡在坠落高度基准面5米以上的（含5米）有可能坠落的高处进行的作业。即二级高处作业。（三）作业场所放射性物质超过《放射防护规定》中规定剂量的作业；（四）其他对未成年工的发育成长有影响的作业。第七十一条本条中的“社会保险水平”是指社会保险待遇的给付标准及费率水平。第七十二条本条中的“社会保险类型”是指需建立基金的养老、医疗、工伤、失业、生育五种社会保险。第七十三条本条中的“依法”是指法律、法规。目前主要依照《劳动保险条例》、国务院《关于企业职工养老保险制度改革的决定》和地方性法规等。在没有法律规定的情况下，可继续依照有效的劳动规章及一些规范性文件执行。本条中的“社会保险待遇”是指养老、疾病、医疗、工伤、失业、生育和死亡等保险待遇。本条中的“法律、法规”主要指正在制定中的《社会保险法》和5个保险条例。第七十四条对此条的理解：《劳动法》已对社会保险基金经办机构及其职责作了规定，即该机构及其职责都是有法律依据的。该机构的设立和具体职能将在《社会保险法》中加以规定。在该法未出台之前，依现行劳动规章和其他规范性文件执行。本条中的“依照法律规定”是指正在制定中的《社会保险法》。第八十一条本条中的“用人单位方面的代表”，是指政府指定的经济综合管理部门或者有关社会团体的代表。第八十二条本条中的“劳动争议发生之日”指当事人知道或者应当知道其权利被侵害之日。第八十五条本条中的“依法”和“劳动法律、法规”均指现行的劳动法律、行政法规和地方法规。对本条的理解：劳动部门依据《劳动法》行使监督检查权。依据《劳动法》、《矿山安全法》以及其他劳动法规、规章和地方性法规，对用人单位的执行情况进行检查，并处理违法行为。第八十九条本条中的“法律、法规”主要指劳动法律、行政法规、地方法规和国家技术标准等。第九十一条本条中的“无故”同第五十条的说明相同。“工资报酬”可以理解为延长工作时间所依法应得的劳动报酬。第九十二条根据本条规定，劳动部门和有关部门在进行行政处罚时，其分工在于看其监督检查的范围是否属于劳动工作，凡属劳动工作，依本法第九条、第八十五条，由劳动部门行使监督检查权，进行处罚。反之，则应由其他部门在自己的职责范围内依法行使监督权。刑法第一百八十七条“国家工作人员由于玩忽职守，致使公共财产、国家和人民利益遭受重大损失的，处五年以下有期徒刑，或者拘役”。第九十三条本条中的“对责任人员追究刑事责任”，可根据刑法第一百一十四条处理，即“工厂、矿山、林场、建筑企业或者其他企业、事业单位的职工，由于不服管理、违反规章制度，或强令工人违章冒险作业，因而发生重大事故，造成严重后果的，处以三年以下有期徒刑或者拘役；情节特别恶劣的，处以三年以上七年以下有期徒刑”。第九十六条对劳动者实施了本条所禁止的行为，公安机关将根据本法和《治安管理处罚条例》第22条等、人民法院将根据《刑法》第134条、第143条、条144条等追究当事人的法律责任。第九十九条本条中的“依法”是指《中华人民共和国民法通则》等。第一百零一条本条中的“依法”是指人民法院依据《中华人民共和国刑法》第146条、第157条的规定，追究责任人员的刑事责任。第一百零四条本条中的“依法”是指《中华人民共和国刑法》和《惩治贪污贿赂罪的补充规定》等。常见问题 1．事实劳动关系主体间发生争议如何处理？根据劳动部办公厅《关于劳动争议受理问题的复函》（劳办发「1994」96号）第四项规定，对于事实劳动关系当事人之间发生的劳动争议，劳动争议仲裁委员会应当根据《条例》第二条规定精神予以受理。在处理这类争议时，首先应督促双方当事人依照国家和地方法律、法规的规定签订、续订或终止劳动合同；同时，要根据具体情况区分双方当事人在形成事实劳动关系过程中各自所应承担的责任。在此基础上，劳动争议仲裁委员会可按照补签的劳动合同和争议的具体情况及形成事实劳动关系的责任大小，予以妥善处理。如果当事人拒绝补签劳动合同，以及同意终止劳动合同的，劳动争议仲裁委员会应依照国家和地方法律、法规等有关规定处理。 2．签订劳动合同时，是否允许用人单位向劳动者收取保证金、抵押金等？劳动部劳部发「1995」309号第24条重申了用人单位在与劳动者订立劳动合同时，不得以任何形式向劳动者收取定金、保证金（物）或抵押金（物）。对违反以上规定的，应按照劳动部、公安部、全国总工会《关于加强外商投资企业和私营企业劳动管理切实保障职工合法权益的通知》（劳部发[1994] 118号）和劳动部办公厅《对“关于国有企业和集体所有制企业能否参照执行劳部发[1994 ] 118号文件中的有关规定的请示”的复函》（劳办发[1994] 256号）的规定，由公安部门和劳动行政部门责令用人单位立即退还给劳动者本人。 3．企业要求在职职工缴纳风险抵押金、股金等是否可以？　　　根据劳动部劳办发[1994] 322号复函和劳办发[1995] 150号复函精神，企业向在职职工收取抵押性钱款或股金应按以下情况区别对待：（一）对用人单位向职工收取“劳动合同保证金”、“劳保用品及工具使用（承包）抵押金”等行为应予以制止；（二）根据本经营单位管理实际需要，按照职工本人自愿原则向职工收取“风险抵押金”及要求职工全员入股等企业生产经营管理行为，不予干预。（三）用人单位以解除劳动关系等为由强制职工缴纳风险抵押金及要求职工入股的行为，应予制止。劳动合同样本 \|- 劳动合同样本 - \| \| \|编号：＿＿＿＿＿＿ \| \| \|劳　动　合　同　书 \| \| \|甲方（单位）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿乙方 \| \| \|（个人）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ \| \| \|签订日期＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿＿月＿＿＿日 \| \| \|根据《中华人民共和国劳动法》，经甲乙双方平等协商同意，自愿签订本合同，\| \| \|共同遵守本合同所列条款。 \| \| \|一、劳动合同期限 \| \| \|第一条本合同期限类型为＿＿＿＿＿期限合同。 \| \| \|本合同生效日期＿＿＿年＿月＿日，终止日期＿＿＿年＿月＿日，其中试用期\| \| \|＿＿＿＿。 \| \| \|二、工作内容和义务 \| \| \|第二条乙方同意根据甲方工作需要，担任__________岗位工作。甲方可依照 \| \| \|有关规定，经与乙方协商，对乙方的工作职务和岗位进行调整。 \| \| \|第三条乙方应按照甲方的要求，按时完成规定的工作数量，达到规定的质量 \| \| \|标准，并履行下列义务： \| \| \|1、遵守国家宪法、法律、法规； \| \| \|2、遵守甲方的规章制度； \| \| \|3、维护甲方的荣誉和利益； \| \| \|4、忠于职守，勤奋工作； \| \| \|5、履行保守甲方商业秘密，不得利用甲方的商业秘密为本人或其他经济组织 \| \| \|和个人谋取不正当的经济利益。 \| \| \|三、劳动保护和劳动条件 \| \| \|第四条甲方安排乙方每日工作时间不超过八小时，平均每周不超过四十小时 \| \| \|。甲方由于工作需要，经与工会和乙方协商后可以延长工作时间的，一般每日\| \| \|不得超过一小时，因特殊原因需要延长工作时间的，在保障乙方身体健康的条\| \| \|件下延长工作时间，每日不得超过三个小时，每月不得超过三十六小时。 \| \| \|执行综合计算工时制度的，平均日和周工作时间不超过标准工作时间。 \| \| \|执行不定时工时制度的，工作和休息休假乙方自行安排。 \| \| \|甲方安排乙方执行＿＿＿＿工时制度。 \| \| \|第五条甲方延长乙方工作时间，应安排乙方同等时间倒休或依法支付加班加 \| \| \|点工资。 \| \| \|第六条甲方为乙方提供必要的劳动条件和劳动工具，制定工作规范和劳动安 \| \| \|全卫生制度及其标准。甲方应按照国家或当地政府有关部门的规定组织安排乙\| \| \|方进行健康检查。 \| \| \|第七条甲方负责对乙方进行政治思想、职业道德、业务技术、劳动安全卫生 \| \| \|及有关规章制度的教育和培训。 \| \| \|四、劳动报酬 \| \| \|第八条甲方的工资分配应遵循按劳分配原则，实行同工同酬。 \| \| \|第九条在法定工作时间内，乙方完成规定的工作任务，甲方每月＿＿＿＿日 \| \| \|以货币形式足额支付乙方工资，工资不低于＿＿＿＿元，其中试用期间工资为\| \| \|＿＿元。 \| \| \|第十条甲方安排乙方加班或延长工作时间的，按《劳动法》第四十四条和国家 \| \| \|有关规定支付工资报酬。 \| \| \|第十一条由于甲方的原因，使乙方不能在法定工作时间内提供劳动的，甲方 \| \| \|保证支付乙方的生活费不低于＿＿＿＿＿元。 \| \| \|五、保险福利待遇 \| \| \|第十二条甲乙双方应按国家和当地人民政府关于社会保障的有关规定交纳职 \| \| \|工养老、失业和大病统筹及其他社会保险费用。甲方应为乙方填写《职工养老 \| \| \|保险手册》。双方解除、终止劳动合同后，《职工养老保险手册》按有关规定转 \| \| \|移。 \| \| \|第十三条乙方患病或非因工负伤，其医疗期和医疗期满后关于本合同的办理 \| \| \|，按照劳动部颁发的《企业职工患病或非因工负伤医疗期规定》执行。乙方患病\| \| \|或非因工负伤，其医疗和生活费用按照＿＿＿＿＿＿＿执行。 \| \| \|第十四条乙方因工负伤的工资和医疗保险等待遇按国家和当地人民政府有关 \| \| \|规定执行。 \| \| \|第十五条甲方为乙方提供以下福利待遇。 \| \| \|＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿\| \| \|＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿\| \| \|＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿\| \| \|＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ \| \| \|六、劳动纪律 \| \| \|第十六条乙方应遵守甲方依法规定的规章制度；严格遵守劳动安全卫生、工 \| \| \|作制度和工作规范；爱护甲方的财产，遵守职业道德；积极参加甲方组织的培\| \| \|训，提高思想和职业技能。 \| \| \|第十七条乙方违反劳动纪律，甲方可依据本单位规章制度，给予必要的纪律 \| \| \|处分，直至解除本合同。 \| \| \|七、劳动合同的变更、解除、终止、续订 \| \| \|第十八条订立本合同所依据的法律、行政法规、规章发生变化，本合同应变 \| \| \|更相关内容。 \| \| \|第十九条订立本合同所依据的客观情况发生重大变化，致使本合同无法履行 \| \| \|的，经双方协商同意，可以变更本合同相关的内容。 \| \| \|第二十条经甲乙双方协商一致，本合同可以解除。 \| \| \|第二十一条合同期内，甲方委派乙方到境内外甲方所属机构工作的，原有劳 \| \| \|动合同仍然有效，但应和企业签订有关境内外工作的协议；经甲方批准，乙方\| \| \|到境内外非甲方所属机构担任一定阶段工作的，可由乙方与该机构签订有关协\| \| \|议。 \| \| \|第二十二条乙方有下列情形之一，甲方可以解除本合同： \| \| \|1、在试用期间，被证明不符合录用条件的； \| \| \|2、以欺诈手段订立本合同的； \| \| \|3、严重违反劳动纪律或对甲方利益造成重大损害的； \| \| \|4、严重失职、营私舞弊，对甲方利益造成损失的； \| \| \|5、泄露甲方商业秘密，给甲方造成严重损失的； \| \| \|6、被依法追究刑事责任的； \| \| \|7、不能胜任劳动合同约定的工作，经过培训或调整工作岗位仍不能胜任工作 \| \| \|的； \| \| \|8、乙方患病或非因工负伤、医疗期满后，不能从事原工作也不能从事甲方另 \| \| \|行安排的工作的； \| \| \|9、劳动合同订立时依据的客观情况发生重大变化，致使劳动合同无法履行， \| \| \|经当事人协商不能就变更劳动合同达成协议的。 \| \| \|第二十三条 \| \| \|甲方按照第二十二条第7、8、9款的规定解除本合同时，应提前三十日以书面 \| \| \|形式通知乙方。 \| \| \|第二十四条甲方濒临破产进行法定整顿期间或者生产经营发生严重困难，应 \| \| \|提前三十日向工会或者全体职工说明情况，听取工会或者职工的意见，并向劳\| \| \|动行政部门报告后，可以解除合同。 \| \| \|第二十五条 \| \| \|乙方有下列情形之一，甲方不能依据本合同第二十二条第7、8、9款和第二十 \| \| \|四条终止、解除本合同： \| \| \|1、患职业病或者因工负伤，医疗终结，经市、区、县劳动鉴定委员会确认丧 \| \| \|失或者部分丧失劳动能力的； \| \| \|2、患病或非因工负伤，在规定的医疗期的； \| \| \|3、女职工在孕期、产期、哺乳期的； \| \| \|4、距法定退休年龄十年以内的职工； \| \| \|5、复员退伍义务和建设征地农转工人中初次参加工作未满三年的； \| \| \|6、法律、行政法规规定的其他情形。 \| \| \|第二十六条乙方欲解除劳动合同，应当提前三十日以书面形式通知甲方，甲 \| \| \|方在乙方完成业务以及清理完所办理的债权债务的情况下，可解除劳动合同。\| \| \| \| \| \|第二十七条有下列情形之一，乙方可以随时通知甲方解除本合同。 \| \| \|1、在试用期内的； \| \| \|2、甲方以侵害乙方合法人身权利手段强迫劳动的； \| \| \|3、甲方不能按照本合同规定支付劳动报酬或者提供劳动条件的； \| \| \|4、甲方违反国家有关规定，劳动安全卫生条件恶劣，严重危害乙方身体健康 \| \| \|的； \| \| \|5、法律、法规规定的其他情形。 \| \| \|第二十八条本合同期限届满，劳动关系即终止。甲乙双方经协商同意，可以 \| \| \|续订劳动合同。双方当事人应当在本合同期满前天向对方表示续订意向。\| \| \| \| \| \|第二十九条订立无固定期限劳动合同的，乙方达到法定退休年龄或甲乙双方 \| \| \|约定的其他终止条件出现，本合同终止。 \| \| \|八、违反劳动合同的责任 \| \| \|第三十条 \| \| \|甲方根据本合同第二十条、二十二条第7、8、9款、第二十四条解除劳动合同 \| \| \|，应按原劳动部制发的《违反和解除劳动合同的经济补偿办法》给乙方经济补偿\| \| \|。 \| \| \|第三十一条有下列情形之一，并对乙方造成损害的，甲方应当承担赔偿责任 \| \| \|，并按原劳动部《违反<劳动法>有关劳动合同规定的赔偿办法》执行： \| \| \|1、由于甲方原因订立无效劳动合同,包括劳动合同部分无效的; \| \| \|2、甲方故意拖延不订立劳动合同,即招用不按规定订立劳动合同以及劳动合同\| \| \|到期后十日内未办理续订劳动合同手续的; \| \| \|3、甲方违反《劳动法》的规定侵害女职工和未成年工合法权益的； \| \| \|4、违反《劳动法》的规定或本合同规定的条件解除劳动合同的。 \| \| \|第三十二条甲方有下列情形之一，乙方除要求甲方补足工资报酬、经济补偿 \| \| \|外，还可以按国家和当地政府有关规定，要求甲方支付赔偿金： \| \| \|1、克扣或者故意拖欠支付乙方工资的； \| \| \|2、拒不支付乙方延长工作时间工资报酬的； \| \| \|3、支付乙方报酬低于本地最低工资标准的； \| \| \|4、解除劳动合同后，未按本合同第三十条支付经济补偿的。 \| \| \|第三十三条 \| \| \|甲方依据本合同第二十二条第8款解除劳动合同，除给乙方经济补偿外，甲方 \| \| \|应根据原劳动部制发的《违反和解除劳动合同的经济补偿办法》发给乙方医疗补\| \| \|助费。 \| \| \|第三十四条 \| \| \|乙方有第二十二条第3、4、5款情形的，甲方除解除本合同外，可保留依法索 \| \| \|赔的权利。 \| \| \|第三十五条乙方不得在掌握甲方商业秘密的保密期限内提出解除劳动合同或 \| \| \|自动离职，经协商解除合同后，亦不得在 \| \| \|期限内自行或在与甲方有竞争关系的单位从事和原在职时相同或有关的经营活\| \| \|动。 \| \| \|第三十六条乙方违反本合同规定条件解除劳动合同或者违反本合同约定的保 \| \| \|密事项，给甲方造成经济损失的，应按本合同约定或损失数额承担赔偿责任。\| \| \| \| \| \|第三十七条　乙方违反本合同规定条件解除劳动合同的，应承但相应的经济赔\| \| \|偿。如果在公派境内外培训或出境实习后为甲方工作期限在年以内发 \| \| \|生的，应赔偿甲方有关的费用。 \| \| \|九、当事人约定的其他内容 \| \| \|＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿\| \| \|＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿\| \| \|＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿\| \| \|＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ \| \| \|十、劳动争议处理 \| \| \|第三十八条因履行本合同发生的劳动争议，当事人可以向本单位劳动争议调 \| \| \|解委员会申请调解，调解不成，当事人一方要求仲裁的，应当自劳动争议发生\| \| \|之日起六十日内向＿＿＿＿＿＿＿劳动争议仲裁委员会申请仲裁。当事人一方\| \| \|也可以直接向劳动争议仲裁委员会申请仲裁，对裁决不服的，可以向人民法院\| \| \|提起诉讼。 \| \| \|十一、其他 \| \| \|第三十九条甲方以下规章制度＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿对合同当事人双方具 \| \| \|有约束力。 \| \| \|第四十条本合同未尽事宜，按国家、当地人民政府有关规定执行。 \| \| \|第四十一条本合同一式两份，甲乙双方各执一份。合同自签订之日起生效， \| \| \|具有同等法律效力。 \| \| \|　 \| \| \|甲方（盖章）乙方（盖章） \| \| \|　 \| \| \|　 \| \| \|法定代表人（签章） \| \| \| 法定代表人（签章） \| \| \|或委托代理人 \| \| \| 或委托代理人 \| \| \|　 \| \| \|签订日期：　　　年　　月　　日 \| \| \|　 \| \| \|鉴证机关（盖章） \| \| \| 鉴证员（盖章） \| \| \|　 \| \| \|　 \| \| \|鉴证时间：　　　年　　　月　　日 \| \| \|　 \| \| \|本次续订劳动合同期限类型为＿＿＿＿＿＿期限合同，续订合同生效日期为＿\| \| \|＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿＿日，续订合同终止日期为＿＿＿＿＿年＿ \| \| \|＿＿＿月＿＿＿＿＿日。 \| \| \|　 \| \| \|　 \| \| \|甲方（盖章） \| \| \| 乙方（签章） \| \| \|　 \| \| \|法定代表人（签章）法定代表人（签章）\| \| \| \| \| \|或委托代理人或委托代理人 \| \| \|　 \| \| \|　 \| \| \|＿＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日 \| \| \|　 \| \| \|　 \| \| \|本次续订劳动合同期限类型为＿＿＿＿＿＿期限合同，续订合同生效日期为＿\| \| \|＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿＿日，续订合同终止日期为＿＿＿＿＿年＿ \| \| \|＿＿＿月＿＿＿＿＿日。 \| \| \|　 \| \| \|　 \| \| \|甲方（盖章） \| \| \| 乙方（签章） \| \| \|　 \| \| \|法定代表人（签章）法定代表人（签章）\| \| \| \| \| \|或委托代理人或委托代理人 \| \| \|　 \| \| \|　 \| \| \|＿＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日 \| \| \|　 \| \| \|　 \| \| \|　 \| \| \|劳动合同变更书 \| \| \|　 \| \| \|经甲乙双方平等自愿、协商同意，对本合同作以下变更： \| \| \|＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿\| \| \|＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿\| \| \|＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿\| \| \|＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ \| \| \|　 \| \| \|　 \| \| \|甲方（盖章）　　　　　　　　　　　　乙方（签章） \| \| \|　 \| \| \|法定代表人（签章）法定代表人（签章）\| \| \| \| \| \|或委托代理人或委托代理人 \| \| \|　 \| \| \|＿＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿月＿＿＿＿＿日 \| \| \|　 \| \| \|摘自北京人才网 \| \| \| \| \|	0	negative_file/劳动合同相关文摘.doc
\|工作说明书 \| \|岗位名称 \|股份生产部二 \|岗位编 \|0166002 \|所在部门 \|股份生产部 \| \| \|分厂厂长 \|码 \| \| \| \| \|现任者 \| \|薪资等 \| \|现任职人数\| \| \| \| \|级 \| \| \| \| \|批准人 \|(自行填入) \|填写人 \|(自行填入) \|制表日期 \|2004年11月21日星期日\| \|批准日期 \| \|填写日 \| \| \| \| \| \| \|期 \| \| \| \| \|[p\|组织中的位置 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|直接上级 \|股份生产部经理 \| \|直接下级 \|股份公司生产部二分厂现场安全员、股份公司生产部二分厂设备管理员、股\| \| \|份公司生产部二分厂统计员兼信息员、股份公司生产部二分厂质管员、股份\| \| \|公司生产部二分厂生产管理员 \| \|内部关系 \|(自行填入) \| \|外部关系 \|(自行填入) \| \|[p\|晋升与职务轮换 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|晋升岗位 \|股份生产部经理 \| \|轮换岗位 \|(自行填入) \| \|[p\|工作概要 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|严格执行公司的质量方针、环境方针及职业安全方针目标，并保证在分厂严格贯彻实施\| \|。调动各班组的积极主动性，执行产品计划。根据检测中心质量指标、工废指标逐级分\| \|解落实，组织解决指标落实过程中遇到的难点。根据设备处的设备保养积极组织安排，\| \|保证设备正常运转，切实落实能源指标。公平合理的执行工资分配制度并提出合理化建\| \|议。对生产中存在的安全隐患进行改进并提出建议。树立优秀员工为榜样，培养员工的\| \|敬业精神，团队精神。 \| \|[p\|岗位职责、工作清单 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|1、生产计划的接收与实施 \| \|(1)、在调度室评审生产进度、周计划[协办] \| \|(2)、各线人员调配、落实[审核] \| \|(3)、协调各个部门保证生产正常运行[承办] \| \|2、生产计划检查 \| \|(1)、对各班组生产进度巡检[承办] \| \|(2)、巡检各工段冰箱产品的进度情况[承办] \| \|(3)、落实各班组人员到位情况，设备运转情况，箱体及主要部件结存情况[承办] \| \|(4)、现场论证冰箱单独落地生产[承办] \| \|(5)、到现场落实生产进度并协调解决[承办] \| \|3、生产计划总结、提报 \| \|(1)、作生产分析报表[审核] \| \|(2)、向有关领导汇报生产进度及调整[承办] \| \|4、产品质量检查 \| \|(1)、巡检各班生产质量情况[承办] \| \|(2)、查看特殊工序的质量情况[承办] \| \|(3)、查看分析生产中出现的质量问题[承办] \| \|(4)、落实新的冰箱在生产中存在的问题[审核] \| \|(5)、各生产线返修统计报表[审核] \| \|(6)、首件检验[复核] \| \|(7)、3N4M表管理[审核] \| \|5、质量问题反馈与解决 \| \|(1)、反馈相关部门解决质量问题[审核] \| \|(2)、质量问题点的提报[审核] \| \|(3)、不合格品、降级品的处理[审核] \| \|6、质量问题总结 \| \|(1)、关于新品冰箱的质量分析会[协办] \| \|(2)、周质量分析会[承办] \| \|(3)、落实质量问题的解决情况[审核] \| \|7、新产品评审及封样 \| \|(1)、新产品、新技术评审[审核] \| \|(2)、特殊需货成品封样[审核] \| \|8、现场、安全沟通 \| \|(1)、编写、规范安全章程和日常文件管理[审核] \| \|9、职业病管理 \| \|(1)、探望患病职工[承办] \| \|(2)、接待患病职工家属来访[承办] \| \|(3)、整理事故责任人的材料[审核] \| \|10、月末盘点结帐工作 \| \|(1)、对月末盘点过程进行监控并对盘点质量进行抽查[协办] \| \|(2)、对分厂月末结账过程中发现的材料盈亏查找原因[协办] \| \|11、生产技术支持 \| \|(1)、开展新工艺新材料新技术新装备的试验研究和推广应用[协办] \| \|12、员工信息管理 \| \|(1)、日常班组建设、管理及人员控制[核准] \| \|(2)、分析、落实下周上岗人员。[审核] \| \|(3)、编制培训计划[审核] \| \|13、劳动合同管理 \| \|(1)、办理转岗人员手续[审核] \| \|14、餐费管理 \| \|(1)、统计、提报月餐费明细[核准] \| \|15、考勤、工资管理 \| \|(1)、统计提报部门考勤[核准] \| \|(2)、工资核算管理[审核] \| \|16、绩效管理 \| \|(1)、本部门绩效汇总与提报[审核] \| \|(2)、整理汇总提报“差”职工不良记录[审核] \| \|17、福利、劳保、办公用品管理 \| \|(1)、编制办公用品申请计划，打印后报总经办[核准] \| \|(2)、编制职工劳保福利计划，并报总经办[核准] \| \|18、费用报销 \| \|(1)、审核费用报销单[审核] \| \|19、制作提报报表 \| \|(1)、写生产分析、厂长日志[承办] \| \|(2)、工废分析[审核] \| \|(3)、报废分析[审核] \| \|(4)、提报检测中心月质量分析[审核] \| \|(5)、提报检测中心月工废分析[审核] \| \|(6)、每周质量汇总分析（过程分析、降级放行、工废分析）[审核] \| \|(7)、做出年淡旺季人员分析[审核] \| \|20、档案、资料管理 \| \|(1)、起草部门档案文件[审核] \| \|(2)、修改部门档案文件[审核] \| \|21、参加会议 \| \|(1)、部门日例会[承办] \| \|(2)、生产部日例会[协办] \| \|(3)、五楼会议室参加工作分析会[承办] \| \|22、临时性工作任务 \| \|(1)、与职工交流工作过程中遇到的问题[承办] \| \|(2)、组织篮球比赛[协办] \| \|(3)、月先进班组和个人的评选[审核] \| \|(4)、值夜班[承办] \| \|[p\|任职资格和条件（招聘要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|必备要求 \| \|学历 \|大专 \| \|专业教育 \| \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|个性因素 \|合作性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、诚实、智慧 \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|领导能力、组织能力、分析判断力、决策力、分析问题的能力、指导\| \| \| \|和培训能力 \| \| \|一般能力 \|学习能力 \| \|特定行业职业要求及特定经验要求 \| \|1、生产管理｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验｝ \| \|2、计划管理工作｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验｝ \| \|3、企业管理工作，熟悉QEHS体系管理｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验｝ \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|关键工作职责考核要项 \| \|1、生产计划的接收与实施 \| \|(1)、在调度室评审生产进度、周计划[协办] \| \|(2)、各线人员调配、落实[审核] \| \|(3)、协调各个部门保证生产正常运行[承办] \| \|2、生产计划检查 \| \|(1)、对各班组生产进度巡检[承办] \| \|(2)、落实各班组人员到位情况，设备运转情况，箱体及主要部件结存情况[承办] \| \|(3)、到现场落实生产进度并协调解决[承办] \| \|3、生产计划总结、提报 \| \|(1)、向有关领导汇报生产进度及调整[承办] \| \|4、产品质量检查 \| \|(1)、巡检各班生产质量情况[承办] \| \|(2)、查看特殊工序的质量情况[承办] \| \|(3)、查看分析生产中出现的质量问题[承办] \| \|(4)、首件检验[复核] \| \|5、质量问题反馈与解决 \| \|(1)、质量问题点的提报[审核] \| \|6、现场、安全沟通 \| \|(1)、编写、规范安全章程和日常文件管理[审核] \| \|7、月末盘点结帐工作 \| \|(1)、对分厂月末结账过程中发现的材料盈亏查找原因[协办] \| \|8、生产技术支持 \| \|(1)、开展新工艺新材料新技术新装备的试验研究和推广应用[协办] \| \|9、员工信息管理 \| \|(1)、日常班组建设、管理及人员控制[核准] \| \|10、制作提报报表 \| \|(1)、做出年淡旺季人员分析[审核] \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|任职能力考核要项 \| \|项目 \|考核要求 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|个性因素 \|合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自制\| \|能力 \| \|力、韧性、果断力、自信、诚实、创造性、智慧、勤奋 \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力\| \| \| \|、书面表达能力、口头表达能力、说服力、决策力、协调能力、目标\| \| \| \|管理能力、分析问题的能力、指导和培训能力、会议组织能力 \| \| \|一般能力 \|学习能力、计算机办公软件应用能力 \| \|[p\|培训要素 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|培训要求 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|管理能力 \|协调能力、目标管理能力 \| \|能力 \| \| \| \| \|一般能力 \|（无） \|	0	negative_file/股份生产部二分厂厂长[0166002]工作说明书.doc
重庆鸡公煲加盟参考文件有了“重庆鸡公煲”，您想创业、想赚钱都变得好简单。 "重庆鸡公煲"连锁机构，是用全新的经营模式，本着 “诚信、务实、创新、服务”的经营理念，为顾客营造出了“好吃、超值、快”的用餐新体验。主打产品是特色鸡煲，肉质鲜嫩，风味卓绝，得到广大消费者的喜爱，也拉大了"重庆鸡公煲"与传统火锅的区别。独特的图案塑造"重庆鸡公煲"卓越品牌和形象, 让加盟者轻松享受总部3年来建立的知名品牌效应。总部不惜用巨资做不定时广告宣传，使"重庆鸡公煲” 家喻户晓，妇孺皆知，深入人心，最大限度的让每一位加盟者快速获利。更为小型投资者提供了一个良好投资形式的创业机会并带来可观的回报，而且通过总部的支援和服务在如今加盟连锁产业化的今天，选择加盟重庆鸡公煲就选择了一个强而有利的合作伙伴，正确决策也是成功的开始。 "重庆鸡公煲"商标已申请注册，受到国家法律的保护，公司会严格规范市场，打击假冒伪劣，维护加盟商与消费者的合法权益。"重庆鸡公煲" 成功地跳出传统，独树一帜，施行低特许权使用费、保证金、免培训费、让加盟者真正实现超低风险开店。总部提供的营运手册和技术，其价值已远远超过您每月所投入的特许权使用费，真正让您实现物有所值, 成为一个连锁品牌的事业伙伴。北京口齿留香餐饮管理有限公司为加强加盟连锁特许经营系统，2004年更引进了国外著名西餐品牌（Grappa’s 比萨意粉屋，Joe’s阿祖西餐吧，2nd Cup第二杯咖啡）,并都取得了中国地区的代理权。同年于北京朝阳公园开设投资过两百万的旗舰店，更会在2006年在上海设店。加盟费用/条件： \| \|已拥有餐厅的\|需要购买小于60\|需要购买60-90 \|需要购买90-150\| \| \|加盟者 \|平米的加盟者 \|平米的加盟者 \|平米的加盟者 \| \|购买二手餐厅 \|￥ 0 \|￥60,000-￥100\|￥80,000-￥120\|￥100,000-￥15\| \|(已具备经营条 \| \|,000 \|,000 \|0,000 \| \|件) \| \| \| \| \| \|加盟后，增添 \|￥10,000-￥1\|￥10,000-￥15,\|￥10,000-￥15,\|￥10,000-￥15,\| \|器皿、用具、 \|5,000 \|000 \|000 \|000 \| \|室内/外海报、 \| \| \| \| \| \|制服等费用 \| \| \| \| \| \| 特许权使用费 \|1100-1900 \|1100 \|1500 \|1900 \| \|/ 月 \| \| \| \| \| \|加盟金\|2万 \|2万 \|2万 \|2万 \| \|保证金\|5000-9000 \|5000 \|7000 \|9000 \| \|合同期限\|3 年 \|3 年 \|3 年 \|3 年 \| \|招牌押金\|￥2500 \|￥2500 \|￥2500 \|￥2500 \| \|开业所需宣传品\|免费使用 \|免费使用 \|免费使用 \|免费使用 \| 备注：购买二手餐厅的费用标准是参考北京、上海直辖市2005年的平均价值。其它城市，乡镇费用可能只需要以上显示价格的30%- 50%的费用，视乎其所在城市，乡镇的生活水平。（尊敬的客户： 1) 本公司会不定时地参加全国各地的特许经营加盟展会, 在展会期间签订加盟合同的加盟者,我公司对加盟费采取优惠政策: 展会期间加盟费1.2万元. 此优惠只限于当地开展的展会. 其它费用不变. 2) 详细信息请登陆公司网站www.chickenhotpot.com.cn查看最新动态或来电咨询，谢谢 !）加盟店条件： 1、60-150平方米-基本营运器具，桌椅齐全 2、地处繁华街区或商业中心附近 3、餐厅具备营业执照、卫生许可证等相关证件加盟店参考： \| \|已拥有餐厅\|需要购买小于60\|需要购买60-90平 \|需要购买90-150\| \| \|的加盟者 \|平米的加盟者 \|米的加盟者 \|平米的加盟者 \| \|租金 (不超过)\| \|￥7000/月 \|￥10000/月 \|￥10,000-15,00\| \| \| \| \| \|0/月 \| \|地处 (最好) \| \|有知名度食街, \|有知名度食街, \|有知名度食街, \| \| \| \|繁华地段街角( \|繁华地段街角(可 \|繁华地段街角( \| \| \| \|可看到肯德基或\|看到肯德基或麦当\|可看到肯德基或\| \| \| \|麦当劳) \|劳) \|麦当劳) \| \|地处 (第二选 \| \|繁华地段，临街\|繁华地段，临街 \|繁华地段，临街\| \|择) \| \| \| \| \| \|地处 (可行) \| \|普通大街,但周 \|普通大街,但周围 \|普通大街,但周 \| \| \| \|围有若干不同种\|有若干不同种类的\|围有若干不同种\| \| \| \|类的餐饮场所 \|餐饮场所 \|类的餐饮场所 \| \|冷菜间, 洗手 \| \| \|需要 \|需要 \| \|间 \| \| \| \| \| \|卫生许可证 \| \|饭菜,中餐, \|饭菜,中餐, \|饭菜,中餐, \| \|营业执照 \| \|火锅均可 \|火锅均可 \|火锅均可 \| 备注：餐厅租金标准是参考北京、上海直辖市2005年的平均价值。其它城市，乡镇费用可能只需要以上显示价格的30%-50%的费用，视乎其所在城市，乡镇的生活水平。加盟问题的解答: 1. 是否需要购买特许人的专用调料，或指定供应商？答：为保证各店口味统一，需要按照一定的价格从公司购买指定调料，例如：鸡酱、烧煲的调料等等。其它蔬菜、食品供应商目前由加盟者自行选择，公司会告知基本要求。 2. 加盟费用有哪些？答：签订合同时须支付清1.加盟费2万元；2.保证金5000元- 9000元；3.招牌押金2500元。4.合同签订后，每月根据店面大小按标准收取1100元 -1900元特许经营权使用费 (请参照前一页“加盟费用/条件”的收费标准)，保证金及招牌押金在合同期满返还加盟者。 3. 广告费用是多少？答：没有，可自由从总部选购海报画和彩印的传单等。 4. 合同签订后多少时间可正式开业？答：如手上有现成店面，则合同签订后二十到三十天。 5. 在选址问题上，总部是否会提供帮助？答：在选址问题上，我们可给予一定的建议，但不帮助寻找店面。对于有意向加盟并签订了加盟意向书支付了10%加盟费的加盟者我们会通过网络、报纸等途径搜寻店铺信息定期发给对方，并对对方有兴趣的店面地址进行考察评估，是否选择由加盟者决定，但不能保证一定找到加盟者满意的店面。 6. 开店后是否就全靠自己了？答：开张期间公司会派有经验的人员上门指导开张，确保顺利开业，开张后公司会通过定期的店访，了解加盟店的经营情况，提供我们的帮助，加盟店若有新招员工，总公司可提供培训。公司不参与加盟店的经营管理及决策，但可给予一定的建议，市场方面公司会提供一贯的支持。 7. 初始成本是多少？答：平均来说，15万左右，根据具体位置和店面大小，一般从10万至25万。 8．意向书是什么意思？答：当您仔细认真考察过鸡公煲的加盟费用、条件，以及自身加盟鸡公煲的可行性，认可加盟我们对您而言应该是个合适的选择，您可以支付10%的加盟费作为定金，签订意向书，这表示 a. 我们的加盟费用及条件更改时，您仍可按照签意向书时的加盟费标准加盟，不会升高价格； b. 签意向书后，如果您还没有找到合适店面，我们会定期将收集到的店铺信息以电子邮件方式发给您，辅助您找店面； c. 当您有有意向的店面时，我们有责任前往对店面进行考察评估，告知您风险状况，对您的最后决策提供一些参考。意向书的时效通常为1年，若您签订后又不准备加盟，或一年后仍未决定，定金是不退还的，因此请考虑周全再做决定。 9. 保证金的内容？答：保证金是对受许人按照加盟合同条款履行职责义务的约束，受许人严格履行合同，合同期满保证金无息全额返还；受许人拖欠每月应支付的“特许权使用费”，则会从保证金内相应扣除，连续拖欠5个月则终止合同，一切费用不返还。若加盟者始终能严格履行合同，但在合同期内提出终止合同，开业满一年以上的，保证金退还50%。合同一旦签订，加盟者不得擅自买卖转让该合同。 10．必须从总公司，指定供应商统一购买的物品有哪些？答：公司会根据发展情况不断地统一和规范加盟系统，有关统一形象的，例如员工制服、餐饮用品（筷子/纸巾/桌布等等）、台卡座等，以上物品需从本公司或指定供应商购买。 11．是否有统一的店面形象？答：有。总公司会在加盟者签署加盟合同后，派有经验的店面设计人员前往考察加盟店并提供统一的形象要求，要求内容包括： 1. 统一的墙面颜色；2）厨房的设计及营运要求；3）招牌设计；4）橱窗标贴及广告； 5）桌面玻璃及统一的台布；6）统一的餐具及用品,展示冷柜,台座,制服,菜单,海报和挂画。 12．是否对加盟店开业有特殊的审批要求？答：有。为要求达到统一的店面形象，我司要求审批加盟店的装修设计图，厨房布局的平面图，用品厨具，餐具的采购一定要合符我司提供的样品。若因所在城市供应商未能提供所需用品，加盟者要提供原城市购买的样品到总部审批方可购买。总部会在开店前派员工到该加盟店检查审批，若发现任何设计或采购物品不符合本司要求，将会延迟该店开业时间，直到总部审批合格为止。我司只提供所有加盟店的统一装修要求，但不参与任何装修工程的管理。加盟流程：咨询解说—填写加盟店申请表—填写加盟意向书—考察营运地点并确认— 签约—人员培训— 店面配置用具, 开店, 物料—验收并确认—安装招牌, 店内/外海报—试营业(调整, 修正)—开幕加盟费收取方式：填写意向书时交付10%的加盟费(人民币贰仟元整)作为定金，签订合同时交付剩下90%的加盟费（人民币壹万捌仟元整）。对手分析： \|店名\|重庆鸡公煲 \|迷x涮涮锅 \|小x鹅火锅\|好伦x \|X土豆 \|仙x林 \| \|加盟费 \|2万 \|2万 \|12-38万 \|60万 \|5万 \|15万 \| \|特许权 \|1100-1900/月\|3-5% \|3,000- \|5% \|5% \|5% \| \|使用费 \| \| \|2万/月 \| \| \| \| \|保证金 \|5000-9000元 \|有 \|有 \|15万 \|有 \|10万 \| \|广告费 \|没有 \|有 \|有 \|有 \|有 \|有 \| \|基本单 \|10-25万 \|30-50万 \|80-350万 \|200万 \|50-200万 \|40万 \| \|店 \| \| \| \| \| \| \| \|投资额 \| \| \| \| \| \| \| \|店铺面 \|60-150平方 \|200-300 \|500-1000 \|500平方 \|400平方 \|120-200 \| \|积 \| \|平方 \|平方 \| \| \|平方 \| \|要求 \| \| \| \| \| \| \| 以上资料只作参考 , 随时间推移资料内容可能会有变化.	0	negative_file/重庆鸡公煲加盟参考文件.doc
恐怖剧《恶灵玛丽安》解说文案本期为大家带来法国高能恐怖剧《恶灵玛丽安》, 上集说到,恐怖小说作家艾玛, 以自己的童年噩梦为灵感, 创作的人物恶灵玛丽安, 竟然真实存在,还疯狂召唤她回老家, 各种玩命催更, 艾玛回到小镇,遭遇了连串的事件, 被玛丽安附身的老太, 被诅咒放大器控制的父母, 正如牧师所言, 艾玛走到哪儿,坏事就跟到哪儿, 短短几天时间,艾玛的母亲已死, 助理和父亲双双躺在病床, 要战胜恶灵玛丽安,艾玛孤立无援, 与此同时,玛丽安也从老太的体内钻出, 她的下一个目标是谁呢?我们接着看, 在艾玛最孤独的时候, 以黑哥小荷为代表的的朋友们, 成了艾玛的依靠, 而警长罗Sir,也在持续追踪案件的真相, 两人握手结盟,誓要挖出玛丽安的老底, 老太命大没死,她只是失明了, 据说被玛丽安从体内扯断了视神经, 如今她被指控谋杀, 但她也不知道自己到底做过什么, 切都仿佛梦境一场, 她已经不在我身上, 但是她还在这里, 在某个地方, 艾玛她让你写书你就写, 满足她的要求, 不然她会让你的生活变成噩梦, 就像我一样, 罗Sir来到老太家,撬开了那紧锁的房门, 果然,老太的丈夫就在里面, 被诅咒放大器皮囊镇压着, 身上的皮巳已经被剥掉了大半, 看来皮囊的原材料,正是从他身上摘取的, 罗Sir继续找懂通灵的朋友请教, 得知了重要线索, 你问她是不是玛丽安,她不会撒谎, 另外伴随皮囊出现的符文, 是某个地狱魔王的图章, 整件事有恶魔在背后搞鬼, 案件的维度超越了一名警察的认知, 罗Sir憎逼了, 好在,多方搜寻之后, 他搞到了一份女巫审判报告, 这报告揭露了玛丽安的身世, 玛丽安生于1587年, 7岁遭遇火灾,全家死光, 只剩她和一只黑猫还活着, 后来被修道院领养,结果修道院遭瘟疫, 除了玛丽安和黑猫,无一生还, 后来嫁人,生了孩子, 玛丽安又弑夫,把生下来的孩子喂给黑猫, 玛丽安被捕后,绞刑而死, 教会将玛丽安用十字架镇压在地下, 一把火烧将她烧成灰烬, 罗Sir困惑了, 玛丽安当时就魂归上帝了, 怎么可能几百年后, 还能跳出来祸害人间呢?, 真相是, 当时一位神职人员, 奉命焚烧玛丽安的厂体, 阴森的墓穴里,玛丽安精控了他, 导致他并没有点火,却谎称完成了任务, 晚上,艾玛做了一个梦, 梦见黑哥的老婆生下一个怪物, 画面宛如恶魔重生, 现实中的黑哥老婆顺利生产,皆大欢喜, 半夜三更,玛丽安又开始作案了, 她先是在海港边袭击了一个小哥, 接着又在床底下惊吓了一波小荷, 我不在床下我在你的脑子里, 最后去医院偷走了黑哥的小baby, 玛丽安果然信守承诺,说什么做什么, 罗sir找到艾玛, 两人从艾玛的童年开始分析, 小艾玛是在玛丽安的阴影中长大的, 玛丽安时常入侵艾玛的梦境, 十五岁都还会被吓得尿床, 直到有一天, 艾玛召集朋友们搞了一个降灵会, 月黑风高夜,众人围成一圈, 念咒施法,召唤玛丽安, 降灵很成功,玛丽安附体艾玛, 恶狠狠地看着众人, 说出了一些匪夷所思的预言, 当时这番话让人不知所云, 时至今日, 玛丽安的预言,竟全部实现, 降灵会后,朋友们有点硫远艾玛, 艾玛只好亲近小荷的妹妹小莲, 小莲喜欢跟艾玛捉迷藏, 她躲进冰柜,却意外将锁扣扣死, 这自然是玛丽安搞的鬼, 艾玛搜寻了很久, 正迷茫,一面黑板转动过来, 画着小莲躺在冰柜里的惊恐样子, 黑暗的冷柜里,玛丽安还不忘惊吓小莲, 艾玛顺着指示找到冰柜,打开柜门, 小莲早已尸僵,艾玛崩溃了, 小莲成了艾玛的噩梦, 她会跟玛丽安一起出现, 艾玛来教堂忏侮, 她并没有把捉迷藏的事告诉其他人, 神父告诫她, 有一些突破上帝规则的东西找上了你, 只有离开小镇,去一个全新的地方生活, 才能免于厄运与灾难, 当然,要让大家接受你的离开, 你必须搞坏你在别人心中的印象, 艾玛笃信不疑,开始在镇上搞破坏, 成功搞臭了自己的形象, 父母困惑又无奈地送走艾玛, 黑哥最后给了一个离别之吻, 这之后,艾玛把自己的噩梦写成了书, 玛丽安的故事随之诞生、风靡全球, 可以说,玛丽安成就了艾玛, 艾玛也成就了玛丽安, 作为跟上帝规则对抗的邪恶存在, 越多人看到玛丽安的故事, 她的力量就会越强大, 这便是玛丽安玩命催更的理由, 回忆告一段落,思路清晰了, 一切都是玛丽安在作妖, 问题是:怎么杀掉这个贱人呢?, 已经死掉的东西还能被杀死吗?, 艾玛灵机一动, 既然书中写什么,现实就能发生什么, 为什么不直接把玛丽安给写死呢?, 再见,玛丽安,她被困住了, 人们准备把这个邪恶的女巫五马分厂, 写着写着,突然停电了, 艾玛吓一跳,又白日做噩梦, 刚写的东西全没了, 看来玛丽安会干扰艾玛的创作, 写死行不通, 罗Sir提议,要不再来一场降灵仪式, 把玛丽安召唤回来然后围而灭之, 于是,又一个月黑风高夜, 乂一栋阴森废弃楼, 几人搭好祭台围坐一圈,施法念咒, 玛丽安这时候在哪儿呢?, 她在医院里,正附在卡卡身上, 之前偷黑哥孩子的人正是卡卡, 做完案后,把气管插回喉咙躺好, 神不知鬼不觉, 病床边的老父亲, 恨睁睁看着却动弹不得, 当晚,当卡卡拿起力, 准备结果护士时, 体内的玛丽安收到了罗Sir的召唤, 降灵法术很管用,玛丽安离开了卡卡身体, 这一次她附到了谁身上昵?, 正互相怀疑的时候,罗Sir拿出了枪, 不用猜了,正是我, 玛丽安不会对自己身份撒谎, 想灭我?你们太年轻了, 警队罗Sir也挂了, 玛丽安又对主人公们进行了攻心之战, 小荷和黑哥躲在桌子底下, 对幻觉选择不听不看, 个小女孩闪过,拔掉了二人的耳机, 是小莲, 小莲告诉了姐姐自己的死亡真相, 而艾玛多年来一直隐瞒着, 于是,当几人再度会合时, 朋友之间的感情几乎决裂了, 他们都怪艾玛, 千嘛要跟玛丽安对着干呢, 听她的话继续更新小说, 不是卵事没有吗?, 艾玛很为难,自己也妥协过, 可没有换来和平,只有更多的死亡和恐怖, 帽子哥被艾玛打动了, 说了一番要搞就搞我感人告白, 结果下一秒就被玛丽安安排了, 没办法,这恶灵太凶残了, 在找到对抗方法之前,只有听她的了, 女主打开电脑接续写, 果然不出多久,黑哥的孩子被还回来了, 深夜,为表感谢,黑哥翻窗潜入艾玛家, 一改之前守身如玉的形象, 答应跟艾玛重温15年前的温存, 艾玛有些惊讶, 你不是不背着老婆乱搞的吗?, 就一夜,不过分, 这样,两人宽衣解带,游戏了一夜, 一大早,艾玛起床, 黑哥不辞而别, 屋外,牧师按响了门铃, 把十字架往艾玛脸上怼, 看来艾玛摊上大事了, 被牧师打得一脸是血, 艾玛不解,你为什么要打我?, 牧师表示,我根本没碰你, 只是给你泼了圣水,这都是你的幻觉, 果然,鲜血消失了, 牧师表示, 艾玛,现在你就是玛丽安,你向她屈服了, 你昨晚发表的小说又爆了, 越多的人读她的故事,她就有更强的力量, 艾玛不信,牧师问她, 你是玛丽安吗, 玛丽安不会对自己的身份撒谎, 她附身了艾玛,枪击了牧师, 准备完成她最后的仪式, 多年前,玛丽安就已经选中了小艾玛, 作为她百年大计的实施者, 今日时机成熟, 她牵引着艾玛推倒小屋, 找到自己的墓穴黑洞, 低声轻语过后, 艾玛从黑洞中拉出了玛丽安, 揭开麻布,竟是个妙龄少女, 不难理解,玛丽安下葬时正是二十多岁, 两人在噩梦里携手前行, 现实中,被完全精控的艾玛刺伤了牧师, 我看到你了小牧师, 别靠近女巫, 小牧师你只能面对我别无选择, 面对玛丽安, 不, 又准备结果小荷, 好在小荷及时给艾玛戴上了, 能削弱黑暗力量的项链, 艾玛的意志力占据上风, 跟玛丽安展开了对抗, 我要打爆你的头, 用这个, 现实中,玛丽安露出原型, 个凸眼的恐怖老妖婆, 艾玛弃疗了,她打算开枪终结自己, 也终结玛丽安的计划, 而另一边,还剩一口气的牧师, 趁机摸进了玛丽安的墓穴, 不, 你不可能有这个, 我知道但这是我发明的, 书是我写的, 完成了一件几百年前, 就该被教会完成的仪式, 火葬玛丽安, 永别了玛丽安, 对不起小荷, 不, 该死的恶霸, 全剧的高潮,墓穴燃起大火, 牧师与玛丽安同归于尽, 小荷扑向艾玛, 避免了主人公不必要的牺牲, 卡卡和老父亲都好好的, 这结局,也算皆大欢喜, 然而,真正骇人的真相, 导演藏到了最后一刻才给揭秘, 消灭了玛丽安,艾玛也该离开小镇了, 临行前,他想跟黑哥道个别, 回味下那温存的一夜, 结果黑哥一脸憎逼, 我从没去过你的房间我没跟你去过任何地方, 你在逗我吧, 我都说了我不是那种, 背着老婆乱搞的男人, 艾玛慌了, 那么那天晚上跟我上床的人是谁呢?, 很快,艾玛有了孕吐, 买来验孕棒检测, 一根不中,两根中, 结果正是, 两根, 在艾玛困惑和悔恨的眼神中,全剧结束, 艾玛那晚在跟谁游戏呢?, 她肚子里怀的是谁的孩子呢?, 相信大家都已经猜到了, 正是全剧的幕后大Boss, 生前以黑猫形态伴随玛丽安, 死后给玛丽安邪恶力量的, 那位地狱魔王, 玛丽安除了要报复小镇上的人, 她还有一个隐藏的B计划, 借腹生子, 帮地狱魔王涅槃重生、重回人间, 恶魔借用年轻健康女性的子宫, 在人间培育撒且之子, 可以说导演正是借用了这个设定, 所以玛丽安, 在艾玛很小的时候就选中了她, 而玛丽安能通过人们阅读小说, 获取力量这个设定, 就是导演原创了, 本剧并不是什么逻辑严密的高分神剧, 但也亮点很多,不乏出彩之处, 尤其是这位光眼神就是吓倒一片的老太, 简直是恐怖剧中最让人后背发凉的存在, 虽然只是一个配角, 但也撑起了故事的整个前半部分, 相比之下,故事的后半部分就弱了不少。（完结） 2,	0	negative_file/恐怖剧《恶灵玛丽安》解析解说文案_20210308010429.docx
目录人力资源部经理岗位 2 人力资源部副经理岗位 6 人力资源部招聘主管岗位 9 人力资源部薪酬福利主管岗位 12 人力资源部培训主管岗位 15 人力资源部绩效主管岗位 18 人力资源部人事专员岗位 21 人力资源部经理岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|人力资源部经理 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|人力资源部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|在主管行政人事副总经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，制定 \| \| \|公司人力资源管理和开发体系，通过员工招聘、培训、薪酬、考核、调配等 \| \| \|过程的控制，挖掘人力资源潜能，达到最优配置，实现员工同企业的双赢。 \| \| \|序号 \|概述 \|内容描述 \| \| \|1 \|人力资源管\|关注并研究国家在劳动人事方面的政策及其变化，为高层\| \| \| \|理体系建设\|提供人力资源决策方面的重要信息； \| \| \| \| \|根据公司人力资源发展规划，建立、修订完善人力资源管\| \| \| \| \|理体系文件，审核下发人力资源管理程序文件； \| \| \| \| \|每年组织管理体系评审，及时修改人力资源管理制度或程\| \| \| \| \|序。 \| \| \|2 \|人力资源规\|制订公司的人力资源中长期规划； \| \| \| \|划 \|分解人力资源规划，形成人力资源年度计划，并组织实施\| \| \| \| \|。 \| \| \|3 \|招聘与甄选\|组织建立并优化招聘体系，根据人员年度需求计划，及时\| \| \| \| \|引进公司所需的各类专业技术人才； \| \| \| \| \|组织工作分析，优化岗位设置和人员编制； \| \| \| \| \|及时了解员工的动态，控制骨干员工的流动率。 \| \| \|4 \|培训与开发\|组织编制年度员工培训计划和职业生涯发展规划方案； \| \| \| \| \|审核公司重点职位的继任计划，组织进行相关人员特别是\| \| \| \| \|骨干人员以及中层管理干部的培训、轮岗、素质测评、职\| \| \| \| \|业规划及跟踪评价，建立公司人才梯队。 \| \| \|5 \|绩效考核管\|制订和完善公司总部各部门的绩效考核方案； \| \| \| \|理 \|组织、实施并监督各部门及员工、各项目公司高管的考核\| \| \| \| \|工作。 \| \| \|6 \|薪酬管理 \|编制、修订公司的基本薪酬福利制度并组织实施； \| \| \| \| \|工资总额的核定、申报工作； \| \| \| \| \|组织搜集行业具有竞争力的方案及薪酬调研数据，根据公\| \| \| \| \|司不同发展阶段，修订有竞争力的绩效和薪酬方案，并组\| \| \| \| \|织宣贯实施。 \| \| \|7 \|企业文化建\|负责公司企业文化管理，编制企业文化手册； \| \| \| \|设 \|组织文化活动，丰富员工生活，提高企业的凝聚力。 \| \| \|8 \|劳动关系管\|制定公司处理劳动争议与劳动纠纷的原则，并指导项目公\| \| \| \|理 \|司实施； \| \| \| \| \|负责员工的劳动关系与劳动保障等相关管理。 \| \| \|9 \|人力资源成\|采取有效措施，合理降低人力资源及其管理成本。 \| \| \| \|本管理 \| \| \| \|10 \|部门内部管\|根据公司的年度经营管理计划，编制本部门整体工作计划\| \| \| \|理 \|，并负责落实和监督； \| \| \| \| \|根据部门内部预算，控制部门内部管理费用支出； \| \| \| \| \|组织编制和完善部门内部制度与流程，并负责监督贯彻执\| \| \| \| \|行； \| \| \| \| \|负责部门内部工作安排，指导下属人员完成各项工作，组\| \| \| \| \|织下属人员的招聘培训和职业发展等工作，提升下属人员\| \| \| \| \|素质和能力； \| \| \| \| \|负责对直接下属的绩效管理工作，帮助下属提高工作绩效\| \| \| \| \|。 \| \| \|11 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \|工作职权 \| \|对公司战略规划有建议权 \| \| \| \|对公司人力资源相关管理制度有审核权 \| \| \|业务类 \|对公司人力资源规划有审核权 \| \| \| \|对公司总部人员配置有审核权 \| \| \| \|对公司对所属项目公司的经营业绩考核办法有建议权 \| \| \| \|对公司对所属项目公司的工资制度有提案权 \| \| \|费用审批类 \|对本部门年度预算内的费用有审批权 \| \| \| \|对授权范围内的预算有审批权 \| \| \|人事类 \|对部门员工绩效情况有考核权 \| \| \| \|对部门员工岗位调整、人事任免有审核权 \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|人力资源管理、心理学\| \| \| \| \| \|及相关专业 \| \| \|工作经验 \|8年以上一般工作经验； \| \| \| \|5年以上专业工作经验； \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \|精通人力资源管理及组织管理理论知识； \| \| \| \|熟悉人力资源管理市场供求信息和国家人事宏观政策； \| \| \| \|了解财务、公司业务知识及有关法律、法规知识。 \| \| \|语言 \|英语 \|具备基本的英语听、说、读、写能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|良好的英文阅读能力 \| \| \|能力素质 \|沟通能力 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \| \|培育辅导能力 \| \| \| \|计划能力 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \|其他 \|服务意识、成本意识、成就导向 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 人力资源部副经理岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|人力资源部副经理\|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|人力资源部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|在人力资源部经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，协助经理制 \| \| \|定公司人力资源管理和开发体系，通过员工招聘、培训、考核、调配等过程 \| \| \|的控制，挖掘人力资源潜能，达到最优配置，实现员工同企业的双赢。 \| \| \|序号 \|概述 \|内容描述 \| \| \|1 \|人力资源管\|关注并研究国家在劳动人事方面的政策及其变化，为高层\| \| \| \|理体系建设\|提供人力资源决策方面的重要信息； \| \| \| \| \|根据公司人力资源发展规划，建立、修订完善人力资源管\| \| \| \| \|理体系文件，审核下发人力资源管理程序文件。 \| \| \|2 \|人力资源规\|协助部门经理制订公司的人力资源中长期规划； \| \| \| \|划 \|协助部门经理分解人力资源规划，形成人力资源年度计划\| \| \| \| \|，并组织实施。 \| \| \|3 \|招聘与甄选\|组织建立并优化招聘体系，根据人员年度需求计划，及时\| \| \| \| \|引进公司所需的各类专业技术人才； \| \| \| \| \|组织工作分析，优化岗位设置和人员编制； \| \| \| \| \|及时了解员工的动态，控制骨干员工的流动率。 \| \| \|4 \|培训与开发\|组织编制年度员工培训计划和职业生涯发展规划方案； \| \| \| \| \|审核公司重点职位的继任计划，组织进行相关人员特别是\| \| \| \| \|骨干人员以及中层管理干部的培训、轮岗、素质测评、职\| \| \| \| \|业规划及跟踪评价，建立公司人才梯队。 \| \| \|5 \|绩效考核管\|协助部门经理制订和完善公司总部各部门的绩效考核方案\| \| \| \|理 \|； \| \| \| \| \|协助部门经理组织、实施并监督各部门及员工、各项目公\| \| \| \| \|司高管的考核工作。 \| \| \|6 \|企业文化建\|负责公司企业文化管理，编制企业文化手册； \| \| \| \|设 \|组织文化活动，丰富员工生活，提高企业的凝聚力。 \| \| \|7 \|劳动关系管\|制定公司处理劳动争议与劳动纠纷的原则，并指导项目公\| \| \| \|理 \|司实施； \| \| \| \| \|负责员工的劳动关系与劳动保障等相关管理。 \| \| \|8 \|部门内部管\|组织编制和完善部门内部制度与流程，并负责监督贯彻执\| \| \| \|理 \|行； \| \| \| \| \|负责部门内部工作安排，指导下属人员完成各项工作，组\| \| \| \| \|织下属人员的招聘培训和职业发展等工作，提升下属人员\| \| \| \| \|素质和能力； \| \| \| \| \|负责对直接下属的绩效管理工作，帮助下属提高工作绩效\| \| \| \| \|。 \| \| \|9 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \|工作职权 \| \|对公司人力资源相关管理制度有初步审核权 \| \| \| \|对公司人力资源规划有建议权 \| \| \|业务类 \|对公司总部人员配置有建议权 \| \| \| \|对公司对所属项目公司的经营业绩考核办法有建议权 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \|对部门员工绩效情况有考核权 \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|人力资源管理、心理学\| \| \| \| \| \|及相关专业 \| \| \|工作经验 \|6年以上一般工作经验； \| \| \| \|3年以上专业工作经验。 \| \| \|资格证书 \|人来力资源执业资格证书 \| \| \|业务技能 \|精通人力资源管理及组织管理理论知识； \| \| \| \|熟悉人力资源管理市场供求信息和国家人事宏观政策； \| \| \| \|了解财务、公司业务知识及有关法律、法规知识。 \| \| \|语言 \|英语 \|具备基本的英语听、说、读、写能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|良好的英文阅读能力 \| \| \|能力素质 \|沟通能力 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \| \|培育辅导能力 \| \| \| \|计划能力 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \|其他 \|服务意识、成本意识、成就导向 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 人力资源部招聘主管岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|招聘主管 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|人力资源部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|在人力资源部经理的领导下，根据公司人力资源规划，通过招聘甄选，为公 \| \| \|司输入合格人才；通过职位编制和人员调配，达到人才同职位的优化配置。 \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|人力资源规划\|制定公司岗位编制计划以及年度招聘计划。 \| \| \|2 \|建立招聘评价\|编制并修订公司总部的部门职责说明书、岗位说明书，建\| \| \| \|体系 \|立并完善各岗位的素质模型，形成公司的招聘评价体系；\| \| \| \| \|按照用人计划，开拓多种招聘渠道，吸引和发现企业发展\| \| \| \| \|所需的各类专业技术人才，并为公司网站提供相关内容；\| \| \| \| \|根据公司需要建立人才储备库。 \| \| \|3 \|招聘管理 \|根据招聘计划进行简历的筛选、候选人面试工作的主持与\| \| \| \| \|招聘进程的推进等工作； \| \| \| \| \|配合用人部门完成复试； \| \| \| \| \|共同完成对候选人的面试结果评估并做出决定。 \| \| \|4 \|招聘培训 \|负责解答各部门的招聘面试问题，并在必要时组织培训。\| \| \|5 \|部门内部工作\|配合部门经理完成合格候选人员的录用工作； \| \| \| \| \|协助部门经理协助部门经理制定人力资源规划、组织机构\| \| \| \| \|优化及定岗定编等工作。 \| \| \|6 \|指导支持 \|指导编制项目公司的年度招聘计划，并编制人力成本预算\| \| \| \| \|； \| \| \| \| \|审核项目公司的招聘计划； \| \| \| \| \|对项目公司的招聘和人员配置工作提供专业指导和支持。\| \| \|7 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \| \|8 \| \| \| \| \|9 \| \| \| \| \|10 \| \| \| \|工作职权 \|业务类 \|对公司的招聘计划有提案权 \| \| \| \|对公司人力资源规划的制定有建议权 \| \| \| \|对各项目的人力资源规划的制定有建议权 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|人力资源管理、心理学\| \| \| \| \| \|及相关专业 \| \| \|工作经验 \|3年以上相关工作经验。 \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \|熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； \| \| \| \|精通招聘相关理论及实务操作； \| \| \| \|了解心理学、公司业务知识、有关法律、法规知识、国家\| \| \| \|宏观人事政策。 \| \| \|语言 \|英语 \|一定的英文阅读能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|能够熟练操作办公软件 \| \| \|能力素质 \|沟通能力 \| \| \| \|敬业负责 \| \| \| \|自我发展能力 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \|其他 \|表达能力、判断能力、亲和力、服务意识 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 人力资源部薪酬福利主管岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|薪酬福利主管 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|人力资源部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|在人力资源部经理的领导下，根据公司发展规划和经营目标，制定公司薪酬 \| \|（按重要 \|管理方案，通过薪酬福利等措施，激励核心员工，实现员工同企业的双赢。 \| \|性排序） \| \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|薪酬福利政策\|编制和修订公司的基本薪酬政策和福利政策； \| \| \| \|制定 \|根据考核结果，制定薪酬调整方案。 \| \| \|2 \|薪酬分析 \|分析公司的人工成本及薪酬激励效果，为调整薪酬福利政\| \| \| \| \|策提供建议。 \| \| \|3 \|工资核定 \|编制薪酬预算； \| \| \| \| \|负责公司工资总额的核定和区域公司工资总额的审核，同\| \| \| \| \|时负责个人工资的核定、申报工作。 \| \| \|4 \|福利管理工作\|根据企业发展的实际情况和员工福利的最新政策，编制年\| \| \| \| \|度福利预算； \| \| \| \| \|按照规定为员工办理、缴纳各项社保及公积金。 \| \| \|5 \|工资计算和发\|根据考勤表，制作每月的工资表； \| \| \| \|放 \|发放工资明细单。 \| \| \|6 \|劳动关系管理\|制定处理劳动争议与劳动纠纷的原则； \| \| \| \| \|负责处理公司与员工的劳动人事问题。 \| \| \|7 \|指导支持 \|指导各项目公司编制薪酬及福利预算，开展基础工作； \| \| \| \| \|指导项目公司执行公司关于处理劳动争议与劳动纠纷的原\| \| \| \| \|则，科学合理地处理劳动人事问题。 \| \| \|8 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \| \|9 \| \| \| \| \|10 \| \| \| \|工作职权 \|业务类 \|对公司的招聘计划有提案权 \| \| \| \|对公司人力资源规划的制定有建议权 \| \| \| \|对各项目的人力资源规划的制定有建议权 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|人力资源管理、心理学\| \| \| \| \| \|及相关专业 \| \| \|工作经验 \|5年以上一般工作经验； \| \| \| \|3年以上专业工作经验。 \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \|熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； \| \| \| \|精通薪酬相关理论及实务操作，全面掌握国家关于社保及\| \| \| \|其他福利政策； \| \| \| \|了解财务、公司业务知识、有关法律、法规知识、国家宏\| \| \| \|观人事政策。 \| \| \|语言 \|英语 \|一定的英文阅读能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|能够熟练操作办公软件 \| \| \|能力素质 \|敬业负责 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \| \|自我发展能力 \| \| \| \|成本意识 \| \| \| \|计划能力 \| \| \|其他 \|服务意识、保密意识 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 人力资源部培训主管岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|培训主管 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|人力资源部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|在人力资源部经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，建设企业文 \| \| \|化，制定公司培训体系，组织、实施并评估培训，充分挖掘员工潜力，实现 \| \| \|人力资源的有效开发。 \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|培训体系建立\|根据公司的发展规划建立并完善培训体系。 \| \| \|2 \|培训需求调研\|根据公司的发展规划制定中长期培训规划； \| \| \| \|、计划制定及\|根据公司的年度经营目标，结合培训需求调查，制定年度\| \| \| \|调整 \|培训计划，并在执行过程中灵活调整； \| \| \| \| \|协助各部门员工结合自己的个人年度计划，制定员工个人\| \| \| \| \|培训计划。 \| \| \|3 \|培训实施 \|按照课程和培训政策公布、组织报名、讲师安排及授课、\| \| \| \| \|明确培训结束后的行动计划，培训记录等一系列流程组织\| \| \| \| \|培训。 \| \| \|4 \|培训效果评估\|单项培训结束后，按照流程进行培训效果的评估； \| \| \| \| \|年终就年度培训计划执行情况，连同个人年度目标一起进\| \| \| \| \|行审核、评估。 \| \| \|5 \|培训档案建立\|建立和更新员工培训档案，记录全部员工完整的培训情况\| \| \| \| \|，包括培训计划、受训课程、结果评估和考核等。 \| \| \|6 \|企业文化 \|负责制定企业文化手册，组织文化活动。 \| \| \|7 \|职业规划管理\|组织制定员工职业生涯规划并组织实施。 \| \| \|8 \|指导支持 \|指导项目公司的培训、企业文化和员工职业生涯规划工作\| \| \| \| \|的开展； \| \| \| \| \|审核项目公司的培训计划和预算。 \| \| \|9 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \|工作职权 \| \|对公司培训制度的制定有提案权 \| \| \| \|对各项目公司的培训计划有建议权 \| \| \|业务类 \|对各项目公司的培训预算有审核权 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|人力资源管理、心理学\| \| \| \| \| \|及相关专业 \| \| \|工作经验 \|5年以上一般工作经验； \| \| \| \|3年以上专业工作经验。 \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \|熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； \| \| \| \|精通培训管理相关理论及实务操作； \| \| \| \|了解财务、心理学、公司业务知识、有关法律、法规知识\| \| \| \|、国家宏观人事政策。 \| \| \|语言 \|英语 \|一定的英文阅读能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|能够熟练操作办公软件 \| \| \|能力素质 \|敬业负责 \| \| \| \|沟通能力 \| \| \| \|自我发展能力 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \| \|主动性 \| \| \|其他 \|服务意识 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 人力资源部绩效主管岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|绩效主管 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|人力资源部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|在人力资源部经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，制定公司绩 \| \| \|效考核体系，具体组织考评实施、反馈及结果落实，通过过程控制，提高员 \| \| \|工绩效，激励核心员工，实现员工同企业的双赢。 \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|绩效考核制度\|制订和完善公司总部各部门的绩效考核方案。 \| \| \| \|制定 \| \| \| \|2 \|考核组织及实\|组织、实施公司各部门及员工、各项目公司高管的绩效考\| \| \| \|施 \|核工作； \| \| \| \| \|指导各项目公司开展绩效考核工作。 \| \| \|3 \|考核监督和反\|监督考核的实施情况，指导部门负责人科学、艺术地反馈\| \| \| \|馈 \|考核结果； \| \| \| \| \|核查员工绩效考核结果，并对异常结果进行纠偏； \| \| \| \| \|受理员工绩效考核投诉，提出处理意见，报领导审核。 \| \| \|4 \|考核培训 \|解答各部门关于考核的疑问，必要时组织相关培训。 \| \| \|5 \|人事变动管理\|对员工试用期转正、异动、劳动合同续签等人事变动的审\| \| \| \| \|核与推进，并主持与当事人进行双向沟通。 \| \| \|6 \|外派人员管理\|协助部门经理完成外派人员的人事任免、考核、轮岗及晋\| \| \| \| \|升工作。 \| \| \|7 \|职称申报、推\|负责组织员工职称申报、评定，各类专家的申报、推荐工\| \| \| \|荐的协助 \|作。 \| \| \|8 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \|工作职权 \| \|对公司总部各部门的考核制度有提案权 \| \| \| \|对各项目公司的经营业绩考核有提案权 \| \| \|业务类 \| \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|人力资源管理、心理学\| \| \| \| \| \|及相关专业 \| \| \|工作经验 \|5年以上一般工作经验； \| \| \| \|3年以上专业工作经验。 \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \|熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； \| \| \| \|精通绩效考核相关理论及实务操作； \| \| \| \|了解财务、心理学、公司业务知识、有关法律、法规知识\| \| \| \|、国家宏观人事政策。 \| \| \|语言 \|英语 \|一定的英文阅读能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|能够熟练操作办公软件 \| \| \|能力素质 \|沟通能力 \| \| \| \|自我发展能力 \| \| \| \|敬业负责 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \| \|组织协调能力 \| \| \|其他 \|服务意识 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| 人力资源部人事专员岗位 \|基本信息 \|本岗位名称 \|人事专员 \|岗位编号 \| \| \| \|所在部门 \|人力资源部 \|岗位定员 \| \| \|工作关系 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|主要工作 \|职位设置目的： \| \|职责 \|在部门经理的领导下，通过对公司人力资源的战略规划等管理活动，支持和 \| \|（按重要 \|保障公司战略和发展目标的实现。 \| \|性排序） \| \| \| \|序 \|概述 \|内容描述 \| \| \|号 \| \| \| \| \|1 \|制度管理 \|建立、健全公司的劳动纪律、请假制度等人事管理制度。\| \| \|2 \|人事工作 \|负责员工入职、转正及离职手续办理； \| \| \| \| \|负责员工基础信息统计等基础工作。 \| \| \|3 \|档案管理 \|制定部门内部的档案管理制度； \| \| \| \| \|负责人事档案的入档、更新、保管及履行借阅手续等。 \| \| \|4 \|考勤管理 \|制定公司考勤管理办法，并依据办法进行监督管理； \| \| \| \| \|制作月度考勤表，及时提交薪酬福利主管制作工资表。 \| \| \|5 \|部门内部工作\|协助部门经理监督检查本部门计划的执行情况； \| \| \| \| \|协助各模块主管开展工作。 \| \| \|6 \|其他 \|完成上级领导交办的其他工作。 \| \| \|7 \| \| \| \|工作职权 \|业务类 \|对公司的考勤管理制度有提案权 \| \| \|费用审批类 \| \| \| \|人事类 \| \| \|任职资格 \|教育程度 \|本科以上学历 \|专业 \|人力资源管理、心理学\| \| \| \| \| \|及相关专业 \| \| \|工作经验 \|1年以上专业工作经验 \| \| \|资格证书 \| \| \| \|业务技能 \|熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； \| \| \| \|了解公司业务知识、有关法律、法规知识、国家宏观人事\| \| \| \|政策。 \| \| \|语言 \|英语 \|一定的英文阅读能力 \| \| \| \|其它 \| \| \| \|计算机水平 \|能够熟练操作办公软件 \| \| \|能力素质 \|敬业负责 \| \| \| \|团结合作 \| \| \| \|沟通能力 \| \| \| \|诚信正直 \| \| \| \|主动性 \| \| \|其他 \|服务意识、条理性、亲和力 \| \|修订记录 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者 \| \| \|V1 \| \|首次填写 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| ----------------------- 公司内部相关部门及岗位：总部各部门、各项目公司本岗位直接下级岗位：人力资源副经理、招聘主管、培训主管、绩效主管、薪酬福利主管、人事专员直接下级人数：直接上级岗位：行政人事副总经理公司外部相关单位名称：人事局劳动和社会保障局人才交流中心招聘合作单位相关培训机构相关企业及协会公司外部相关单位名称：招聘合作单位人才交流中心猎头机构人事局劳动局高校等直接上级岗位：人力资源部副经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：总部各部门、各项目公司招聘主管/专员公司外部相关单位名称：社保中心公积金管理中心劳动局劳动仲裁委员会直接上级岗位：人力资源部副经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：总部各部门、各项目公司薪酬福利主管/专员公司外部相关单位名称：培训顾问公司直接上级岗位：人力资源部经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：总部各部门、各项目公司培训主管/专员公司外部相关单位名称：直接上级岗位：人力资源部副经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：总部各部门、各项目公司考核主管/专员公司外部相关单位名称：档案管理单位直接上级岗位：人力资源部副经理直接下级岗位：无直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：总部各部门、各项目公司人事专员公司内部相关部门及岗位：总部各部门、各项目公司公司外部相关单位名称：人事局劳动和社会保障局人才交流中心招聘合作单位相关培训机构相关企业及协会直接上级岗位：人力资源部经理本岗位直接下级岗位：招聘主管、培训主管、人事专员直接下级人数：	0	negative_file/北京公司人力资源部岗位说明书.doc
会计帐表的标准规范 □ 序时帐 1．总分类帐科目日记表(代普通序时帐) (1)格式 ①尺寸：长(400ｍｍ)×宽(260ｍｍ)(注：长度可依科目多寡斟酌增减) ②印刷颜色：黑色 (2)编制说明： ①本表为表示每日会计事项变动情况的汇总表，代替序时帐簿，并作为过入总分类帐的凭证。 ②每日根据出纳部门送返的现金收入及支出传票，连同当日转帐传票，按科目分别汇总记入本表的各栏。 ③传票的总编号，应先将同科目归集后，再按科目排列次序编号。 ④各种传票的起讫号数，应分别填入“编制本表根据”栏内。 ⑤本表编制完成时，应经各有关人员的签章后，并作过入总分类帐的依据。各科目过入总分类帐时，借方合计金额过入借方，贷方合计金额过入贷方。 2．现金及银行存款日报表(代特种序时帐) (1)格式 ①尺寸：长(350ｍｍ)×宽(260ｍｍ) ②印刷颜色：黑色 ③联数：两联，第一联打字纸，第二联道林纸。 (2)编制说明 ①本表为表示每日现金及银行存款变动情况的汇总表，并借以代替现金簿及银行存款明细帐以节省人力。 ②每日出纳部门根据当日现金及银行存款变动的收入、支出、现金转帐传票，将“摘要”、 “行号”及“银行存款”、“现金”的金额逐笔填入各该栏，并于每日收支终了后结总，于次日上午送交会计部门。 ③每日若变动笔数不止一张篇幅时，可另张接续。唯必需在右上角“共页第页”填列相当数字。 ④本表于编制完成经各有关出纳及复核签章后，送交会计部门。经会计部门及负责人签章后，交由指定人员填列传票号码，并归集成册及归档。以替代现金及银行存款明细分类帐。 3．销货簿(特种序时帐) (1)格式：订本式 (2)尺寸：长(260ｍｍ)×宽(190ｍｍ) (3)编制说明： ①凡有关销货收入的会计事项，均应逐日依照开立发票登录本簿。 ②有关“客户名称”、“品名”、“规格”、“单位”、“数量”、“单价”、“折扣”、“金额”等均应一一详列于帐上。 ③本簿每月结总一次，结总时应分列“本月合计”、“本月累计”二行以加计的。“本月合计 ”数与总分类帐的同期余额相同。 □ 分类帐 1．总分类帐 (1)格式：订本式 (2)尺寸：长(260ｍｍ)×宽(190ｍｍ) (3)编制说明： ①本帐为一切会计事项汇总记录的簿记。 ②本帐应依每一总分类帐科目设立一户，各帐户的排列应与会计科目次序相同。 ③本帐根据日记表登记。 ④本帐摘要栏记载“本月合计”、“过次页”、“承前页”、“结转下期”、“承接前期”等事项外，不得记详细事由。 ⑤本帐各户，应视其实际需要于每笔登录余额，或仅于当月最后一笔登录后结算余额。 ⑥本帐各户借贷方列数，应每月以“本月合计”结总外，凡有关损益科目有“本月合计”之下应加列“本月累计”的总额。年初及年终月份的“上年度转入”及“转入下年度”列数，不并入“本月合计”结算。 ⑦本帐于年终结帐时，资产负债类各科目的余额“转入下年度”，损益各科目的结数，应结转本年度损益帐户。注：可购买文具行的现成帐本 2．明细分类帐(除另立特种帐簿外的其他会计科目适用) (1)格式：订本式 (2)尺寸：长(260ｍｍ)×宽(190ｍｍ) (3)编制说明： ①本帐为一切会计事项明细记录的簿记。 ②本帐应依每一总分类帐科目设立一户，各帐户的排列应与会计科目次序相同。 ③本帐根据会计记帐凭证逐笔登录的。 ④本帐摘要栏记载“本月合计”、“过次页”、“承前页”、“结转下期”、“承接前期”等事项外，不得记详细事由。 ⑤本帐各户，得视其实际需要于每笔登录余额，或仅于当月最后一笔登录后结算余额。 ⑥本帐各户借贷方列数，应每月以“本月合计”结总外，凡有关损益科目在“本月合计”的下应加列“本月累计”的总额。年初及年终月份的“上年度转入”及“转入下年度”列数，不并入“本月合计”结算。 ⑦本帐于年终结帐时，资产负债类各科目的余额“转入下年度”，损益各科目的结数，应结转本年度损益帐户。注：可购买文具行的现成帐本 3．应收、付帐款明细分类帐 (1)格式：活页式 (2)尺寸：长(280ｍｍ)×宽(210ｍｍ) (3)编制说明： ①本帐系就应收、应付帐款为明细分类登记的会计簿记。 ②本帐系依“客户别”作分类记录，便于查阅。 ③本帐余额与统驭各该户的总分类科目同期余额应相符。 ④本帐根据记帐凭证及有关原始凭证登记。注：可购买文具行的现成帐本 4．固定资产登记卡(代资产明细分类帐) (1)格式：活页式 (2)尺寸：长(260ｍｍ)×宽(160ｍｍ) (3)编制说明： ①本帐系就固定资产及其累计折旧为明细分类登记的簿记。 ②本帐卡就固定资产名称及其不同规格分类，以一机一卡为原则使用。 ③本帐余额应与统驭各该户的总分类科目同期余额相符。 ④本卡适用于机械设备、运输设备、机电性什项设备，新卡的填写由会计部门填制。(房屋及土地分别采用房屋登记卡及土地登记卡) ⑤本卡编号由保管卡片单位自编。 ⑥附属设备栏应填名称、规格及数量。 ⑦折旧提列情况栏的填写 a．日期写开始提列的日期，以后各年度如无变更则填该年的元月一日。年中增减时，另行填写变动提列的开始日期。 b．本项提列数以会计年度为准，如期中有所变动时，可分填几行。 c．资产净值为资产价值余额减截止本期累计折旧后的余额。 5．材料明细分类帐 (1)格式：订本式 (2)尺寸：长(260ｍｍ)×宽(190ｍｍ) (3)编制说明： ①本帐系就原物料的收、发、存为明细分类登记的会计簿记。 ②本帐余额应与统驭各户的总分类科目余额相符。 ③月底结点时，摘要栏以刻妥的印章“本月收料”、“本月领用”、“本月结存”等三项分别结总汇计。注：可购买文具行的现成帐本 6．费用明细分类帐 (1)格式：活页式 (2)尺寸：长(210ｍｍ)×宽(280ｍｍ)或长(210ｍｍ)×宽(560ｍｍ) (3)编制说明： 1. 本帐系就制造费用、管理费用、推销费用为各部门专栏式明细、分类登记的会计簿记。 ②有关的专栏可就各单位或各期间的实际需要设定专栏登记。 ③根据记帐凭证各栏原始凭证登录。 ④本帐余额应与统驭帐户的总分类科目同期余额相符。注：可购买文具行的现成帐本	0	negative_file/会计帐表的标准规范.doc
物流管理、策划、营销理念、案例典型客户关系管理 2003年初开始的SARS疫情，对中国经济带来了深远的影响，有些行业受到很大冲击，甚至出现了负增长。企业面临生存和发展的危机，首当其冲地反映在企业的销售和服务业务上。很明显，危机出现的主要原因，是SARS疫情带来的非常规的客户需求的变化。企业应如何应对？首先，我们看到，非典时期的客户需求打破了长期以来市场形成的供求平衡力量，向过量和短缺两个极端漂移，并不能代表将来的走向稳定的趋势。目前危机只是表面现象，从一段历史时期着眼，这只会是中国经济发展道路上的一个波澜。有意义的是，SARS疫情在众多的行业中进行着又一轮的优胜劣汰，造就了企业脱颖而出的机会。其次，非典的影响一定不是短期的，未来的客户需求的转变将对企业带来长远的影响。因此，中国企业需要采取的，不仅是目前非常时期这几个月的营销和服务的应对措施，更需要长期营销服务策略甚至战略的转变。对于企业来说，重要的是，我们不仅能看到SARS带来的冲击，而更应当集中关注这次冲击之后，市场会有什么样的变化。同样重要的，是如何适应这种变化。因此，企业需要系统地应用客户关系管理（CRM）的理念和方法，适当调整营销和服务策略，以顺利渡过难关，等待市场复苏。客户关系管理强调在客户需求分析的基础上，适当配置企业资源，满足客户对于产品、服务、渠道、信息等各方面的需求，获得客户满意度和企业利润的最大化。SARS疫情带来的客户需求的变化正是危机的导火索，因此，首先我们对非典时期及之后客户需求的主要特征进行分析： * 人们对于产品和服务的健康、环保、以人为本的功能的需求日益突出。经过这场SARS疫情，人们的生活态度更加务实，追求生活质量的提高。人们更注重生活的品质、身体的健康。对产品的健康、环保、以人为本的功能需求突出。 * 客户对多种渠道，尤其是网络和电话渠道的需求增加。这也是目前客户需求的最显著变化。为了减少人与人之间的直接交流，进而减少疾病的传播，同时又不影响信息沟通，人们转向通过互联网和电话购买，在购买前获取信息、比较和选择产品、并最终购买。送货的方式可以是客户自取、上门甚至邮寄。售后服务也转向网上服务、电话服务和远程服务为主。因此，需要企业通过高科技的技术手段提供大量产品信息、灵活的支付和完善的配送，提供客户自助服务的手段。这也为IT制造企业、电信企业、网络公司、电子银行、远程教育、网络媒体都带来了巨大的商机。 * 现场销售渠道的选择呈现地域性的分散化特点。以前经常可以看到一家老小去大型超市、大百货商场购物，把逛街当作一种消遣。现在人们回避去人流多的地方，社区型的小店、小超市成为购物场所的首选。未来人们也会更加注意休闲方式的健康和购物场所的便利卫生。因此，现场销售的最佳渠道，将出现地域性的分散。这将引发对商业业态的新一轮思考。 * 对现场销售的回避。首先，消费者出现目标购买的行为特点。以前人们买东西讲究货比三家，精挑细选。但现在往往是预先通过网上等信息渠道，比较后，到购物场所完成交货和付款。匆匆而来，买了就走，尽量避免与人交往。因此，销售现场的产品推介作用不大，相反，网络、电视等媒体的产品推广效果明显。最近，通过网络推出的产品信息成倍增长，这种增长还会持续下去。其次，对企业客户的面对面销售难以进行。由于许多地区对疫区人员采取的隔离政策，以及疫区的销售人员也被要求“尽量不要外出”，致使大量的营销工作无法开展。 * 短期的购买延迟和购买提前影响长期的需求总量。短期的需求变化具有显著的行业特征。在某些行业出现了提前消费的行为。为了防范非典，减少公共交通车辆中感染的机会，人们倾向于使用私家车。在北京，四月份新增私人小型、微型客车净增2838辆，同比上升66.1%。虽然非典疫情创造了部分购车需求，购买者还是以曾经持币观望的人的提前购买为主。可以预测的是，近两个月的私人汽车销售仍会上升，但是在疫情逐渐得到控制、原先的大部分潜在客户已经购车之后，私人汽车销售的上升速度会大幅回落。而另一些行业则出现延迟消费的现象，如旅游行业、维修服务、家电行业等。这些行业在非典之后，由于补偿性消费的出现，需求将呈现大面积暴发趋势。比如装修市场，目前大量住宅装修工程停滞，但在疫情过后，会逐渐出现供不应求的繁荣景象。如何应对客户需求的变化？我们仍可以采用典型的客户关系管理的理念和方法。因为，客户关系管理提供了一个系统的思考问题的方法，而不是特定的方案。并且，客户关系管理特别强调满足客户个性化的需求、利用先进技术通过多种渠道服务客户，这与SARS 时期客户需求特点也是相符的。当然，疫情时期的客户关系管理也具有其特点，如： * 营销和服务策略向关注健康、关注生命调整。经过非典，人们对健康的追求，会形成健康产品的巨额需求。企业应满足这些需求。因此，健康生活、人性化会成为重要基调。 * 提供多种销售和服务渠道。这是客户目前最迫切的需求。通过电话和互联网渠道进行营销和服务，已经在多个行业开展起来。企业更重要的是建立多渠道集成的信息平台和客户信息数据库，以保证多渠道提供一致的客户服务。 * 更加注重客户需求的了解和分析，以调整产品和服务。SARS疫情带给人们购物心理和行为的影响是持续变化的，市场什么时候恢复，恢复到什么程度都很难说。因此，企业将更加密切地关注客户需求的变化，开发和调整产品和服务，以保证在消费恢复时迅速跟上。由于疫情的地方性差异，消费者需求和行为受到的影响不同，这也需要获取信息进行分析，重新调整客户细分。 * 加强品牌推广和市场推广力度。在销量好的情况下注重企业公益形象，树立长远的品牌形象；在需求抑制的情况下，利用竞争对手的间歇和受众的空闲，通过经选择的媒体，在客户的心灵中抢占一席之地；在目标购买方式受到客户青睐时，提升企业形象和品牌知名度，提供更多的产品信息，使自己的品牌进入客户有限的可选范围中。 * 更加注重培养客户关系。虽然在一段时间内，商务旅行仍然较少，见面的机会不多，但却是改善客户关系的良好时机。非典使人们在感情上更加密切，更加珍视友情，实施客户关怀的效果成倍提高，这会使未来的业务活动开展更加顺畅。回过头看，SARS是形成这次危机的外因，而企业应对变化的反应能力弱是内因，中国企业缺乏应对市场变化，快速调整的思想、方法和能力。面对SARS疫情，我们看到众多的国外企业及时调整了策略。比如，处在影响最大的餐饮行业的麦当劳打出便利与清洁牌，提供大量送餐服务来应对危机，同时仍不忘通过公益活动树立长远形象。这得益于成熟完善的客户关系管理机制。相比之下，中国企业存在较大的差距。非典的特殊考验暴露了企业营销管理上的很多问题，特别是缺乏应对营销服务危机的系统方法、缺乏多渠道满足客户需求的准备、信息处理和共享的效率低下等等。这些问题的解决都涉及企业管理的系统性和制度性的建设。因此，利用业务空档期进行反思和整体规划，通过客户关系管理CRM的实施长期改善企业管理水平，是迫在眉睫、势在必行的。实施客户关系管理，并不能扭转SARS带来的经济趋势，但可以帮助有远见的企业，在 SARS的寒流中，作出比竞争对手更快的调整，提高免疫力和竞争力。我们相信，疫情带来的客户需求和市场环境的变化，对中国企业来讲，既是挑战，也是锻炼的机会。中国企业在应对客户需求的快速变化方面，跟微软、GE、可口可乐等国外企业相比，可能在观念、机制和能力上存在差距，但这个差距是可以缩短。通过客户关系管理的实施，经过非典型肺炎这样的磨练，相信差距能慢慢弥补。衷心地希望经历这次疫情后，中国企业应对危机会愈加成熟。替客户着想培养忠诚顾客顾客忠诚度指的是客户满意后产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。通俗地讲，如果你总是喜欢穿某个品牌的服装，或总是到同一个店里买东西，你就是他们的忠诚顾客了。　　每个企业都希望自己的忠诚顾客越多越好，但是如何才能做到呢？卡尔·西威在其《终身顾客》一书中写到：“对人友善只占为顾客提供良好服务的20%，关键在于设计能让职员第一次就做好服务的系统。如果顾客不需要你的产品或服务，那么笑容再灿烂也无济于事。” 　　事实上，关于如何培养自己的忠诚顾客，很多企业都有自己独特的体会，记者采访了几家企业，他们的做法也许会带给我们一些启示。　　万圣书园：细分市场人无我有　　万圣书园坐落在海淀区蓝旗营，在北京的民营书店中算是规模较大的，旁边还开了家“醒客咖啡”。每天都有很多人大老远地赶来，买了书，然后到旁边的咖啡店边喝咖啡边阅读，为此，每张咖啡桌上都装有一盏小台灯。　　如果你想结识京城的文人学者、迁客骚人，万圣书园实在是个不错的地方。至于为什么很多人要走很远的路到这来买书，原因很简单：很多学术性极强的书，只有在这里才能买得到。而北京·海淀·北大清华附近，又正是这群人最集中的所在。　　书店的老板刘苏里本身就是个文人，毕业于北京大学，嗜书成癖。因此，他最了解研究学问的人需要什么书。“像《30年代上海卷烟工业史》这样的书，相信你在第二个店里也买不到，可万圣一次就卖出去70多本。因为有人专门研究这个。”刘苏里说。　　万圣所始终坚持的学术书店定位是它吸引顾客的主要原因，老板刘苏里这样认为。据介绍，同一般书店什么书新、什么流行卖什么不同，万圣的特长就在于学科系统的建设。他透露，每个学科中原始资料性的东西、经典作品、重要的理论著作、方法性著作、学科史等等，都是万圣采购图书的重点。“因为所有的研究都是从这些开始的，”刘苏里说。尽管他认为目前书店的学科系统性建设还很不完备，“缺胳膊少腿”，但在全国也还是独一无二的。因此对于京城众多学者来说，万圣书园就成为他们选购学术书的首选，所以有人宁可从南城出发坐两个小时的公交车，也要到万圣去买书。　　合力昌荣广告：替客户着想人有我精　　合力昌荣广告公司是央视十佳广告代理商之一，他们与包括露露集团、重庆长安汽车、科龙电器、波司登羽绒服、斯达舒胶囊、石药集团等许多著名企业结成亲密的战略合作伙伴关系。副总经理窦山平先生告诉记者，昌荣得到众多客户信赖的重要原因在于，它从来不是简单地给客户一个广告策略就算完事，而是充分考虑客户的实际需求，跟客户一起开拓市场。　　他举了这样一个例子。一家医药公司找到昌荣做感冒药的广告。该公司从前是专门做处方药的，现在改做OTC市场，由于变化比较大，所以非常不适应，产品虽好，但销量一直下滑。昌荣研究后发现，原有广告中的利益点太多不利宣传，于是改为只突出百姓最关心的一点，树立起清晰、鲜明的市场定位。不仅如此，昌荣还根据自己的经验，逐个市场的帮助客户分析他在品牌行销、市场构建方面存在的问题，指出终端通路不畅是该公司当前存在的最大问题，必须尽快修复，否则仅做广告难以取得良好的效果。客户对他们的服务非常满意，双方从此建立起非常密切的伙伴关系。　　“一定要多为客户着想”，窦山平说，“也许最终我们得到的就是一个广告，但实实在在的服务就会赢得客户的信赖。” 　　天仙子送花：让老顾客得到特殊关爱　　代送鲜花如今已经不再是什么新鲜事，京城大大小小的送花公司也有不少，“天仙子 ”就是近两年发展较快的一家。除了普通的生日送花、节日送花、结婚送花、商务礼仪送花等外，其推出的“鲜花天天开”和“每天送她一枝玫瑰”等特色服务也吸引了不少眼球。　　当问到天仙子如何留住顾客时，总经理高钦先生认为，除了鲜花的质量好、配送及时外，公司对老顾客的很多优惠措施也发挥了作用。据介绍，凡是曾经在天仙子订过鲜花的老顾客，都可享受上次订花费用10%的返还，另外还可以“先送花后付款”。订花人中有40%左右是回头客。　　高钦告诉记者，公司对老顾客非常重视。他举了个例子：有个26岁的小伙子，在一家电脑公司工作，他经常通过“天仙子”给他在宾馆财务部门工作的女友送鲜花，前后已经有20多次了。今年情人节的时候，小伙子的订花电话打晚了，“天仙子”的订单已经全部排满，但是为了不让这位老顾客失望，公司特别单独安排了车辆帮他送花，没有额外收取任何费用。　　“我们建立了完整的客户关系数据库，”高钦说，“这样既可以防范风险，也有助于更好的开展客户服务。” 　　明古屋饰品店：抓住顾客流露的信息　　明古屋是位于五棵松的一家专营西藏饰品的小店，店主人是一个女孩，她和一个店员打理店面。店不大，装修并不显眼。但里面的装修古朴粗犷，产品很有特点：纯银大小蛇戒、天然琥珀纯银软镯、手工三色铜戒、绿松石耳坠、青稞纸吉祥灯罩、牦牛骨六字真言护身符、藏银镶石花瓶等等，这些饰品都是来自西藏、尼泊尔的正宗货品。　　这家小店吸引了众多有着“西藏情结”的人，尤其是喜欢标新立异、追求不羁外表的年轻人。“60%的客人都是回头客，另外20%是熟客介绍的。”店主人说。说起如何留住顾客，店主人认为：首先是这儿的东西都是正宗的，但“熟悉顾客，抓住顾客流露的信息，给他想找的东西”也很重要，她举了几个例子：　　很多顾客来到之后都会问：有没有新东西？如果有新东西，很多顾客都会解囊买下。受到这个问题的启发，所以每次店里要进货，都会贴出写明进货、到货时间的“启事” ，这样顾客就惦记着“到那天来店里看看”。有时候，一些顾客看到进货通知，就会说：能不能同时带一条藏毯？　　由于店里每次拿的货都不多，货架上有时只剩下样品，顾客就问：能不能把样品卖给我？这说明顾客非常喜欢，但这时候他们不把样品卖出，而是专门为此准备了一个记录本，把顾客的要求认真写下来，礼貌的请顾客留下电话，约定时间让顾客来取新货，或者打电话通知顾客。即使“很多藏饰都是惟一的，有时候拿不到类似的货”，但这是与顾客建立感情的一种途径。　　很多顾客都是神秘藏文化的爱好者，有时候会问：这款耳环代表什么呀？这个石头是什么质地？六字真言含义是什么？这个时候回答“不知道”和对这个商品了如指掌，产生的效果截然不同。所以，店主人一定要了解自己的饰品，并熟悉西藏的文化、风土人情及宗教，这样才能在介绍商品的时候引人入胜。J083 J082 　　精辟数字　　-吸引新顾客的成本是保留老顾客成本的5倍甚至更多。　　- 对服务满意的客户会告诉另外5个人(不管这些人是否是潜在客户)，而不满意的客户会告诉另外11个人。　　-在某些服务行业中，当顾客忠诚度上升5个百分点时，利润的上升幅度将达到25%- 85% 迈向数字经济营销九大变革企业加入想在数字经济中成功地营运，就必须在业务和营销思维上做出九大重要的转变：　　1.从资讯的不对称性，改为资讯的民主化；　　2.从替精英分子制造商品，改为替每个人制造商品；　　3.从先产后销，转变为“先感应后回应”；　　4.从本土经济转变为全球经济；　　5.从报酬速减的经济，转变为报酬速增的经济；　　6.从拥有资产转为有渠道取得即可；　　7.从公司治理转变为由市场掌控一切；　　8.从大众市场转变为专属个人的市场；　　9.从“及时生产”转变为“即时生产”；　　从资讯的不对称性，转变为资讯的民主化　　经济学家主张，加入资讯是完整且具对称性，同时，各资讯媒体的市场力量和流动性也不分高低的话，那么市场便是分配资源的最佳机制。然而在真实的世界中，这些假设并不存在。基本上，销售者取得的资讯要比消费者为多，相比之下，顾客所取得的资讯较少，这不仅是因为资讯是由营销人员所掌握，也因为交易是由营销人员所发起的。结果便造成所谓的“独占式竞争———在此情况下，便是由销售者制定交易的条件，而消费者只能依赖品牌认知度、公司声誉和目不暇接的广告等因素来做判断。　　数字科技大幅改变了这种资讯和力量的失衡状态。由于进入网络并不难，所以会有愈来愈多的销售者投入网络的市场空间中；同时也会有愈来愈多的顾客，得以摘取任何产品、服务或公司的资讯。资讯可说是无所不在，而且取得的成本很低。　　企业和消费者都可自这场资讯革命中获利。企业若运用电子采购系统，便能够比较供应商的价格，并降低采购成本。　　企业若装设与供应商和经销商之间的外部网络，便可以降低订货、交易和付款的成本。此外，这些也能够让企业比以往更容易评估需求和供应的情况。企业还可以实用动态的演算法，以调整价格和产出，并使资源管理更有效率。　　从替精英分子制造商品，改为替每个人制造商品　　在旧经济中，各企业都发现，要针对自己确实想掌握的个别顾客来从事营销，成本恐怕很高。顾客则面对了商品难以取舍的困境———一边是价格相对较低、却只是还好的商品；一边则是商品价格偏高、感觉却对了的商品。只有富有的顾客才能获得较为量身打造的商品和服务。　　而在新经济中，有愈来愈多的人能取得量身打造的商品和服务。数字式科技已降低了同一批次的制造成本。我们可从各网站上看到此种证据，例如戴尔电脑。幕后的推手是创造出全球化和标准化沟通基本架构的网络以及网络浏览器。华德·汉森教授认为“为顾客量身打造”可带来“商品的民主作风”。　　从先产后销，转变为“先感应后回应” 　　长期以来，“先产后销”已成为商场中行之有效的典范。“先产后销”的企业借此估计市场需求、规划生产与建立库存来从事竞争，以符合供需的要求。它们主要是依赖达到规模经济、加速员工的学习曲线并执行已经界定的程序，以与拟定的企业计划并行不悖。　　今天，许多企业是在“先感应后回应”的典范之下进行竞争。“先感应后回应”的企业，会邀请顾客界定出他们的广义需求，甚至让顾客参与选择他们渴望的到底是哪些特质；它们会应对顾客所下的订单。“先感应后回应”的企业之所以优于“先产后销”的企业，乃是基于以下的原因：　　1.它们可以刺激出更具原创性的产品发展；　　2.它们能更迅速地制造出技术更优异的产品；　　3.它们能更加以顾客为中心并更有效地满足消费者的需求；　　4.它们能带来更高的获利。　　从本土经济转变为全球经济　　网络能够让企业在扩张地理范围时，以指数成长的方式在进行。在新经济中，即使企业的规模不够大，也可以成为全球性企业。这是小企业第一次可以接触到存在世界各地角落的潜在顾客，他们可以位居任何地方。相反的，在各地有多处据点的大型企业，可能必须重新思考自己到底需要多少个据点。依照罗伯·柏达克的说法：　　在纺织等产业中，直接推销也会产生相当大的影响力。在光碟等多媒体的辅助之下，欧洲和美国的成衣业买主，可以和在印度以及远东地区的工厂直接沟通，于是在许多情况下，买方在这些地方可以不必设立代理商。在纽约的设计师可以用电子邮件等方式，传递最新的设计图样给位于亚洲的工厂，然后工厂再根据订单大量裁剪缝纫，这些订单都是从世界各地集合在一起，然后再通过网络传送到工厂处。惟一需要实体运送的部分，只有成衣本身而已。　　企业必须从网络的角度来思索国际营销的重要性，因为网络同时代表了优势和劣势。关键的推动性平台，向来都和是否具有售后服务(例如联邦快递的服务)和财务机构(例如信用卡公司)这两项条件有关。如果能够具备这两项条件，从事国际性交易就会像是在当地交易一样的简单。　　加入可从国外的低价厂商手中购得相同的商品，顾客就不必再像冤大头般向本国的高价厂商购买。此种情况可能会导致各国政府立法限制民众利用网络从国外订购商品。　　从报酬速减的经济转变为报酬速增的经济　　在工业时代，企业的成长会受限于报酬速减法则的效用。企业略具规模之后，紧接着便会出现官僚气息、回应时间缓慢以及更加厌恶风险的情况。市场领导厂商会试图去掌控供应的来源、获利专利，并对违犯的新厂商采取法律行动，以权利保护自己的地盘。举例而言，宝洁公司便发展出新产品和产品延伸的做法，以控制货架空间；而家庭货仓也通过更低的价格，来提供更多种类的商品，而大举攻占当地的五金行。　　在新经济时代中，资讯已然呈现爆炸的状态。我们可用多种不同的方式，来复制、储存、转移、结构以及重组资料。在网络上，货架空间没有任何限制。购物的网友可进入任何一个网站。即使是资源有限的企业，也可在很短的时间内达到相当大的规模。　　新经济时代中的成长，乃是受到自我强化的周期所左右。让我们来看看麦特卡夫法则：网络的成本会随着网络的规模呈直线型扩张；但网络的价值，却是呈指数型增加。许多从事电子商务的公司，需要相当多的网络会员人数；而且会员的利益将随着会员人数的逐渐增多呈非线性的增加。　　早在1998年便开幕的“电子准备公司”，从公司名称上完全看不出该公司提供的是何种产品或服务。该公司的所有权人，打算让网友自行找出主页背后所代表的事物。该公司只提供一件事：每位网友在登录之后，便可免费得到十股该公司的股票。结果在短短的数周内，在该公司网站上登录的人数，便突破300万人以上。在短短的数月之中，“电子准备公司”便从这些经常造访该公司网站的客户身上，建立起一个虚拟的购物网络。　　在市场空间中，企业必须毫不犹豫地做大手笔的投资，以创造出产品服务，并建立起网络，但随后的变动成本便会相对的合宜。有些产品和服务(例如资讯和音乐软件)，能以数字化的方式加以复制，并可以说是边际成本为零的电子化方式传送。企业所能发挥的空间愈来愈大，再加上网络无远近差异的特性，此种微不足道的成本，更刺激了需求的快速成长。因此，新经济会随着规模扩大而报酬迅增。　　在新经济中，企业必须涉及各式各样的策略，以充分利用其丰富的资源，在某一产业类别中，达到广大客户的第一家网络公司，由于其知名度和口碑已经打开，所以就可以用低了许多的成本，来吸引额外的用户。艾尔·黎斯和罗拉·黎斯所提倡的“突出定律” ，主要的内容是，若某家网络厂商已经在该产业类别占有绝对的优势，其他家公司便只能毫无希望地尾随其后。　　从拥有资产转变为有渠道取得即可　　在新经济的体系中，许多厂商正重新评估它们是否该拥有某些资产，还是可以只在有需要的时候，才通过预订、加入会员、租赁、保留等方式来取得它们。孟山都的执行长官鲍伯·夏皮洛，以极具煽动性的问题，来强调此议题：“搞不懂为何人千方百计想要拥有所有东西？”事实是：当今，有许多企业在与人一决雌雄时，已是看自己是否有能力取得资产，而非是否拥有资产。事实上，拥有实体的资产，已经变成一种负债。所以，全球各地的企业已通过分散资本的方式，来转型成“精简型”组织———将活动外包出去、出售实体资产、出租设备并缩减流动资本。今日，许多企业宁愿拥有一个品牌，而不愿拥有一座工厂。　　消费者所扮演的角色也正在改变———从产品的拥有者转变为产品的租用者，例如租用汽车而非拥有汽车，而且可以从软件到火炉等无所不租。让我们来看看雷诺今日提供给潜在汽车买主哪些东西：　　雷诺汽车所提供的套装服务，已经包含在一开始的租金当中。它有效地把汽车出租给顾客，让他们免于在购车合约上讨价还价，并且负责出租期间的保养和维修服务(顾客惟一要做的事，只有买汽油而已)。雷诺相信，通过此种方式，顾客　　不仅能在车辆的使用年限上得到更多价值，而且必须支出的费用较少；雷诺还计划运用此种方式，在顾客全部的开车生涯中一直扮演重要角色，以获取利润。从公司治理转变为由市场掌控一切　　只要企业是由外部来取得产品或服务，而不是由内部自行生产，便会招来所谓的交易成本。交易成本包括了搜寻成本———消耗在找出最佳供应商和最划算交易上的时间、金钱和资源。企业能够借此运用中介来提供产品资讯，以降低此种搜寻成本(但无法完全消除)。而当交易需要一种独特、或是一种延伸的价格协议与合约时，便会产生所谓的签约成本。最后，还有协调资源和过程的成本。　　依照柯尔斯的说法，“一家厂商会持续地扩张，直到在厂商内部进行下一笔交易的成本，与在公开市场中执行同一交易的成本相当时为止。”企业会在内部执行具有成本优势的活动，并将其他活动外包出去。　　资讯革命已让企业更能协调复杂的活动，并做出决策。资讯愈来愈容易取得，也已降低了交易成本。有愈来愈多的交易，正从企业现有的内部层级式协调，转变为在市场上进行协调。有更多的交易将会通过电子的方式加以执行。随着交易成本和协调成本的下降，电子市场和电子中介将会变得日益重要。　　现在，企业愈来愈把重心放在顾客和核心能力之上，并将其他活动外包出去。想要在今日的市场中获得成功，便需与顾客、供应商和企业伙伴发展出密切的关系。在打造和管理顾客关系上的技巧，是一种愈来愈重要的能力。　　从大众市场转变为专属个人的市场　　在新经济中，营销基本上已完全转向，从“替产品寻找顾客”转变为“替顾客寻找产品 ”。数位科技使企业得以追踪每一名顾客，把传统“一对多营销”转变为“一对一营销”。依照玛莎·罗杰斯和唐·派柏斯的看法，采行“一对一营销”的公司，乃是收集个人的资讯，并与他们直接沟通，以形成持续、融洽的商业关系。　　所有即时的推动要素———速度、价值链整合、新的中介———使企业能够执行一对一营销，而不必以资本密集、或以规模为基础的方式来营运。体质最棒的小企业最能够与其他顾客维持不错的一对一关系。想想看，你家附近书店的做法：“玛莉，真高兴见到你！你喜欢我上次推广给你阅读的《汤姆·杰佛逊自传》吗？真好！接下来你可能会欣赏这本有关邱吉尔的新书，我已经先帮你保留起来了。”这种关注个人兴趣的做法，会让每位消费者都觉得自己与众不同。　　从“及时生产”转变为“即时生产” 　　随着资讯愈来愈易取得以及资讯传播速度愈来愈快，企业所获得的需求反应，将可说是即时的(real- time)、尚未受到扭曲的需求。同时，企业也能够迅速地做出回应，并且与市场做紧密的联结，让供应量能配合需求量。资讯已经取代实体库存、使供应链进行重大的重组。让我们来看看以下的例子：　　●沃尔玛商场掌握了库存和数千种存货商品每日销售量的资讯、让大型的供应商(例如宝洁公司)随时可查询，并让宝洁公司自行盘算每天应运送多少箱的纸尿布、洗洁精和牙膏等产品至沃尔玛商场各分店。　　●戴尔电脑公司是在收到订单后，才开始组装电脑。1999年，此策略大幅降低了戴尔电脑的库存期间———从商业界平均的60至70天，下降到只有6天而已。戴尔电脑的库存周转率也增加到每年58到60次。相比之下，康柏电脑是每年13.5次，IBM的个人电脑业务则是9.8次。　　●生产挂有思科这个品牌产品的四十家工厂中，只有两家工厂为思科所有。思科系统把路由器和其他网络产品的订单转给供应商伙伴，由它们来生产挂有思科这个品牌的产品。　　许多供应商尚未建立起每天或每小时完成小订单的机制。它们必须获得此种能力，以尽可能地降低库存水准。批判中小企业营销“自杀”病（上）这都是些普通的问题，但成败的区别或许…… 由于受企业实力，品牌影响力，人力资源、广告、促销等资源规模所限，在有说“大者恒大、赢者恒赢”、“以大吃小”的市场中，能够冲破藩篱，修成强势品牌正果的企业始终都是凤毛麟角。但是，没有不想把自己做大、做强、做长的品牌及企业的。这种需求进一步扩大了咨询市场的盘子，培育出了一个规模达一百多亿人民币的咨询策划市场。可事实上，当我们走入许多中小企业的时候，却发现，有着“就是缺钱”等各种台阶下的它们，在市场营销等方面所遭遇的诸多难题，正是来自它们自掘的陷阱。这些陷阱，就象沉疴已久的痼疾，很难将它们从中小企业的身上挥之而去。下面，就让我们来看看A企业这个问题较多，并颇为典型的案例。一个案例：A企业沉沦营销炼狱 A企业是家年设计生产能力2500吨的非葡果酒企业，也是一个和我曾经走过一段时间的“ 恋爱”伙伴。后来，因为在一些基本理念上也难以达成共识的若干原因，最终分手。不过，这毕竟是自己曾经合作过的企业，所以一直非常关注，并还和A企业的张总时不时的通通电话，聊聊企业和其市场状况。据其说，上两个年度还能在其本土市场维持500万元左右的年销售额。本身不过是起步于1999年的弱势品牌，在没有广告、促销等营销推广的支持下，一种非葡果酒还能拥有这般数量的自然出货量。那它的市场基础应该还算维系得不错。这是我听到张总有关销量时的想法。可后来的事实，证明我是大错特错的！今年年初的某天，张总又射了一个电话来，不过，这次的话音听来有些急：“我正在准备用以融资的可研报告，请你来帮我参谋一下营销板块应该怎么做才有说服力”，话毕，还加了一句“没钱什么都做不了啊！” 当天晚上，张总在一个茶室和我说了实话“去年的销售额只有50余万元”。我当时一听到这话，一连窜感叹和问号就在脑中蹦现：一个投资2000多万，拥有100多号员工的企业，一年的销售额竟然只有50多万元，也不知道是怎么挺过来的？也难怪它会急着融资了！可是A企业产品上市第一年，不就完成了将近600万元的销售额吗？这两年不到，销售业绩为何会陡转直下十几倍？…… 这些疑问，在我第二天和A企业销售部经理、企划部经理的交谈中，找到了答案。现撷取一些对话大意如下：问：有这一两年的动态竞争资料吗？答：没有。问：有关现时市场状况的分析、静态竞争资料呢？答：也没有。问：渠道体系、消费认购方面的分析呢？答：还是没有。问：销售政策、今年的销售计划等方面的资料应该有吧？答：有是有，可是因为缺乏资金、随意性较大这些问题，一般都执行不了。 A企业的销售经理，似乎有些委屈，接着这个话题继续谈了下去：当初为了回笼资金，向地区总经销商砸货，除了5- 10%的坎级返利之外，我们按10%的比例开展了进货实物返点活动，可是后来，由于无法兑现必要的宣传、促销支持，市场形不成拉力，也影响了推力，大量的产品不是积压在终端，就是堆在了经销商的仓库，或者是被一些急于套现的经销商低价倾销掉了。不过由于缺乏销售力，窜货“却是”很少出现。我们当初的承诺是，可以在一定期限之后进行退换货的，可退换回来，那些产品又怎么办？张总就叫我们能拖则拖，不予处理。弄得公司的信誉很差，搞得一些经销商要和我们打官司，还有一些经销商见到我们就问“你们是不是换老板了？”。后来，张总又对我说“我们要改变一种方式，不要和以前那些经销商打交道了，重新发展经销商，开拓市场！”就这样，发展一批基本上就死一批，搽不了屁股我们就拍屁股溜… …在我们公司做销售经理，不但要会从市场找钱，还要能从广告公司找钱。为了缓解资金和经销商宣传、促销要求的压力，我还有其他的同事，还得打着做广告的幌子，谋求广告公司先给我们做广告甚至是向它们有息借钱。可，谁能借给我们，谁又敢去借呢？销售经理好象有发不完的牢骚，诉不完的苦。A企业为什么只有50万元的年销售额，张总为什么会急着融资，也逐渐由此而明！可象A企业这般在营销炼狱中沉沦的中小企业，难道就少吗？应该说，我曾碰到过好些这样的企业。可是，每遇到一次，总会有一些新的感觉。但有一点是一样的，那就是：它们在“自杀”！中小企业如何在营销中“自杀” 结合A企业及其类似的中小企业案例，笔者在此为它们简单总结了以下六种主要“自杀”病灶。接下来，就让我们来看看中小企业们是如何在自己的营销作为中进行“自杀”的。一、忽视市场决策情报，甚至搞不清自己在各营销环节、关联利益人间的位置这并不是说中小企业主们缺乏有关“没有调查过，就没有发言权”，基于数字和事实分析说话的认识，相反的是，他们在很多时候对这些都非常的重视。如：在听取销售人员、经销商对某个区域市场的分析时；在察看广告公司的提案时。这实际上说的是，当他们在要求部下和合作方注重调研分析的时候，却忘了自省： ·自己有好久没有去终端看看了？ ·有多久没有要求和没有看到销售部、市场部、企划部及经销商有关市场调研及分析的报告了？ ·为了看到这些报告，自己又对公司各相关部门提出过什么样的强制性要求呢？自己又要求出笼过相关的执行、检查及考核政策吗？ ·那些报告可信吗？ ·看了那些报告后，自己又召集过相关人等，研讨过如何制定解决问题的对策吗？没有？！正是因为这些原因，才使许多中小企业的市场决策及反应机制，相对大企业的官僚现象走向了另一端的悬崖，变得相当的缓慢，甚至会因为“拍脑袋”过多出现方向性的偏差。如：“鸡蛋碰石头”的与强势品牌发生正面冲突；乱不清自己的营销短板到底在哪里，甚至出现“扬短避长”的情况；等等。批判中小企业营销“自杀”病（下）这都是些普通的问题，但成败的区别或许…… （续前）二、有战略目标，但缺乏战略细节和战术设计能力翻开许多中小企业的营销策划或销售计划，我们都会发现一个共同的现象，上面罗列的诸如：明年要达到多少的市场占有率，完成多少的销售额之类的东西非常的清楚，可是到底怎样才能达到这些目标呢？其中的答案往往是这样的：简单罗列几个广告、促销计划和需要多少的资金。而决定成败的细节呢？如：销售目标在月、季等更短时间，在大、小卖场等终端类别的分解，没有；与此相对应的铺货上架率目标和一些配合的具体推、拉措施，也没有；对竞争对手营销行为及其遇强反应的分析、扬长避短的针对性措施，还是没有（从这亦可在一定程度上看出，许多中小企业的战略目标不是基于行业市场的竞争现状、自己的市场资源实情和自己的战术设计、战术执行能力制定的，而是一部分人闷在办公室里造出来的）。正是因为在执行进程等战略细节和针对性保障措施等战术设计上的乏力，才导致许多中小企业在实际中出现： ·营销行为东摇西摆随意性大； ·一边是营销资源极为有限，另一边则是营销资源的使用实效受影响，浪费大； ·营销策划类似废纸，战略目标形同虚设等等诸多影响深远的问题。在A企业，其企划部经理曾给我看过一份专门应付融资的，预算达1500万元的品牌推广计划。厚厚的近三十页纸，尽是些在全国高点媒体，在本省市场和广东、江苏、成都等区域市场媒体，在电视、报纸、路牌、店面、售点直（促）销等载体上投入多少的东西，而为什么要这样投、具体怎样投，要达到和可能会达到什么样的效果，乃至在品牌定位、品牌个性规划等等方面都是一片空白。在招商、融资这件大事上尚且如此，那其平常的作为可想而知。三、陷入了缺乏诚信的怪圈，营销链脆弱你是很难去要求一个连生存都存在问题的企业，去如何如何的讲诚信的。可犯了诚信不良症的中小企业生来就是如此吗？相信绝大多数都非如此。除了对员工、股东等的诚信外，细研A企业及其类似企业的案例，它们的诚信问题主要因为通路不畅、消费者不认帐、销售收入少而出在渠道环节，我们也可以发现它们陷入诚信问题的这样一个大致怪圈：因为缺乏对消费市场、竞争状况的充分认识及分析，对产品力、销售预测自估过高，对消费阻力及市场支持评估不足，为吸引经销商等渠道成员加盟，尽快的将销售触角铺伸开去，或者是为缓解资金压力，对渠道成员拍着胸脯高许诺，货铺出去了产品走得太少、太慢，较高的市场支持也没有能力兑现，难题无法应付，迫于企业的短期生存压力变得急功近利、目光短浅，对渠道成员按当初协定所提出的退换货等方面的要求，不是不理就是能拖就拖，这使自己的市场情况变得更趋恶劣，为继续生存就再以砸货和高承诺等手段，在自己的渠道成员中补充新鲜血液，便又在新的渠道成员中 “被迫”或有意继续以前不负责任的行为，不良诚信怪圈由此轮回。这使自己的营销链变得非常的脆弱，使自己的生存空间、生存环境变得越来越窄、越来越差。要是不能从中及时跳出解决诚信问题，不能形成必须的消费拉力争取消费者掏钱的话，这些企业必死无遗。四、销售管理体系构建不力，甚至是没有明确的成文规定，全凭老板一句话和销售管理人员的灵活掌握这对广大中小企业而言，更多的是体现在如后这些环节：对经销商信誉额度的制定；对什么时候应该回访、理货、补货等管理细节的规定；对合理库存量等进销存指标的界定；对个人与团队营销绩效的结合等等方面的薄弱上。在我和A企业及其类似中小企业的交道中，甚至感觉到许多当事人根本就没有这些方面的清晰认识。除了本身的营销素养之外，这似乎还和中小企业本身的角色、处境有关系。因为，许多的中小企业主都担心，自己的“腰板”本来就不够硬，要是强行的挺直了，既可能赶跑渠道成员、留不住好的人才，自己也可能“刚则易折”。在这种情况下，他们甚至可能无视窜货的良性与否，期待乃至怂恿窜货行为的发生。如A企业的张总就曾对我发出过“要是窜货就好了”的感慨。应该说，中小企业主们上述的担心是有其理由的，但是他们却忽视了另外一些更重要的道理，那就是：永远只会有与自己志同道合，理念趋同、互相认可的商家与人才，才有和他们诚心及尽量长久走下去的可能。而纲不张目不举的结果却可能是：一方面引狼入室，另一方面损伤和分离了真正于自己有益的营销合力。可话又说回来，要是管理只有管没有理，或者说只有管理体系没有有效的、能够得以坚持的执行，那些条条框框又会有多大用处呢？五、执行力差非常突出中小企业执行力差的问题，除了与上述的“腰板”不够硬脱不了干系外，还可能存在下面的这三个成因：其一，在广告、促销等市场支持，在扣点、返利等渠道激励性措施，在对营销人员销售费用、提成、奖金等方面的承诺上，由于未能或没有能力按当初的约定予以兑现而出现诚信问题，使自己在心理上产生了阻碍，在有关政策的实施中“手软”，执行力变差。其二，良好的执行力，即需要被执行的销售计划、营销策划、销售管理体系等等，具备被执行的可能（也就是可行性），也需要负责执行和督导执行部门的共同参与，还需要一套具体涉及执行、督导执行、执行成效检查与考核等各环节的保障机制。但在实际中，许多需执行内容经常会发生与现实脱节、可行性不高、成效不大的情况；只有执行人没有具体负责督导牵制的人；不但业绩考核与有关执行的指标脱节，就是对执行过程的管理也没有形成一套应有的机制。这，使有关计划、政策的被动与主动执行情况，都变得糟糕起来。其三，被销售管理人员尤其是中小企业主们的“灵光一闪”所害，灵活也成“双刃剑”。 “计划没有变化快”这是没错的，但是正如前述，由于许多中小企业缺乏权力制衡的牵制机制，伴着销售管理人员尤其是企业主们的“灵光一闪”，一些“发热”的想法，便可能在成效大小甚至成败未经论证的情况下就得以实施，使原定策略、计划、政策的执行发生偏差，乃至因此而搁浅。如A企业张总开排老经销商，发展新经销商的“饮鸩止渴”作为。正是因为上面的那些原因，才使许多中小企业的市场目标、营销成效预期，被执行力所打败。六、人力资源问题这存在两种情况，一是缺乏优秀人才；二是拥有优秀人才，却无法人尽其用。回看A企业那个案例，其销售部经理、企划部经理都是存在问题的。这可能是他们本身能力上的问题；也可能是因为种种努力未得张总在建议执行、激励上的“赏识”，而对张总对公司失望，变得消极、得过且过。但不论是上面何种原因，中小企业主们的当务之急，都应该是加强自己的学习能力，提高自己的识人、用人技巧和利于正确思维、正确做事的营销素养。如果一时半会难以做到的话，就不妨多借助一下“外脑”，以免自己的企业发生营销“自杀”。结语纵观上述，可以看出本文并不是在讲卖点提炼及诉求不准、渠道及消费者环节过度促销、广告乱投、货款挪用与贪污、回款不畅、纵容窜货、与强势对手硬拼等营销“自杀”的表象，而是希望通过分析这些表象的主要前端，即中小企业营销“自杀”的根本性成因，来为中小企业主们提供规避营销“自杀”的解决思路。因为，只有找到了问题的本质所在，针对性治本措施才容易制定得多，也只有治本了，广大已经犯上和可能犯上营销“自杀”病的中小企业，才能少用“就是没钱”的台阶打“马虎眼”，才能从自己脖子上的绞架中解放出来，死里逃生。如何化解客户拒绝客户对企业而言是什么角色？恐怕十有八九的人会回答："客户的角色就是客户，或者说是买者，是消费者。"我认为这种观点是很片面的。实际上，对企业而言客户有多种角色。客户是人，是自然人或组织起来的人。无论自然人还是组织起来的人都是活生生的人，都有很多功能，购买及消费企业的产品或服务只是他们的功能之一。我们说的"客户" 只是一种理论抽象，世界上不存在纯粹的"客户"，存在的都是具有多种功能的活生生的人。信息传播就是客户的一种角色。别管你承认不承认，每一个客户都在时时刻刻地传播你们企业的产品或服务信息，传播产品或服务的质量、价格、功能、特点等信息，传播产品或服务的好或坏的信息。假如客户在对你们企业的产品或服务做正面信息传播，也可以把他们的角色称为"推销员"。推销员要做的工作比他们多不了多少。我们甚至还可以说这样的话，即客户往往比自己的推销员还有本事。我知道有这样一个咨询机构，几年中，在他们接手的近20个战略咨询课题中，有多一半就是客户直接或间接"推销"的。当然，客户也可能担当你们企业"对手"的角色。他们能做反面信息传播，他们的反面信息传播本事是如此之大，以至于你们聘用的推销员再多也没有用。客户还可能担当"龙头"或"领头羊"角色。最初购买我们企业产品或服务的客户就是"龙头 "或"领头羊"。他们带头购买，就能够促使别人购买。有时，他们购买企业的产品或服务后并不说话，他们不说话别人也看得见，看见了可能就要模仿。很多人都爱模仿。当我们企业把一件产品或服务推销给这种客户的时候，恐怕很少想到你是在跟一个"龙头"或 "领头羊"打交道。要是想到了这层意思，恐怕要多作点文章。客户也能担当"号召者"角色。假如一个"大人物"或一个高层机构购买了我们的产品或服务，那么这个"大人物"或高层机构就是在替我们"发号召"，向广大客户"发号召"。广大客户一般都会这么想：连某某某都购买谁谁谁的产品或服务了，难道自己还用得着犹豫吗？这就是所谓"名人效应"。名人购买我们企业的产品或服务虽然也是在发挥"龙头"或 "领头羊"作用，但由于他们是特殊的"龙头"或"领头羊"，所以就把他们称为"号召者"了。客户的角色还多着呢。恐怕大家都有这样的经验体会：有的客户能够给我们企业提质量、品种改进建议，有的客户能够给我们企业提供新的市场商机，有的客户能够帮助我们企业介绍人才甚至打官司，等等。总而言之，客户的角色简直太多了。我们再不要只把客户当客户，因为抽象的客户在现实生活中是不存在的，现实生活中存在的都是有血有肉、有情有意、有信息有知识的大活人。对客户作角色分析并不是我们的目的。我们的目的是提高营销水平，改善营销效果。科学分析客户角色是我们与客户正确交往的基础。作这种科学分析，有利于我们全面思考客户的潜在价值，有利于我们深入思考怎样发掘客户的潜在价值，以及怎样使他们的这些价值得到公平回报。细节，凸现服务优势！面对激烈的市场竞争，各大厂商无不高举“服务”大旗以赢取顾客的心。春兰的“大服务” 概念，海尔的“星级服务”、“个性化零距离服务”，荣士达的“红地毯服务”，每个有关服务的营销计划都显得非常诱人。应该说，近年来企业对服务的重视程度有增无减，大多数企业的服务观念也在快速的进步。在服务系统的构造上，许多企业也早已有了完整的服务机构，对于服务所花费的精力和资金投入在逐步上升。　　服务不会是任何企业的长久优势，同样也会面临同质化。以家电企业为例，你承诺一年包修，我就承诺三年。你24小时送货上门，我就承诺12小时上门。那么，怎样才能构建服务优势已经成为企业最关心的话题之一。一、设计服务内容，要量力而行　　设计服务的内容，应该根据企业的实际状况和消费者的需求共同确定，不能一味为了显示实力或在服务上与竞争对手攀比，这样会造成承诺无法实现或成本过高，不仅不利于服务的质量，也会对企业的经营造成困难。一般来说，服务的设计过程如下：　　1．消费者调研：只有真正了解消费者需要什么服务，才能设计一个切实可行的服务系统。因此，设计服务系统的第一步就是对消费者进行详细周密的调查，了解用户期望本企业提供的服务。消费者服务需求调研是设计服务系统的前提，许多企业尽管向用户提供一定的服务，但由于没有找准用户的需求，因此耗费大量的人力物力，但效果不佳。比如：并不是送货越快就说明你的服务越好，实际上，客户购买产品有一定的送货时间要求。比如：周一到周五期间购买电视机，大多数客户希望在晚8点到9点之间送货，因为8点前正是下班回家，准备晚饭，吃完饭的时候。这时你虽然早了一小时送货，可能打破了客户的生活规律，会造成客户晚饭吃了一半，就不得不忙活着安装电视的事。相反的，周六或周日可能又有不同的时间要求。因此，并非时间早就好，而要符合消费者的要求和实际状况。　　2.竞争对手调研：了解竞争对手尤其是行业领导者的服务内容，对本企业也具有现实意义。一般而言，行业的领导者也往往在服务上处于领先位置。知己知彼，百战不殆，了解对手的优缺点，进而在设计时避免缺陷，才能在竞争上超越对手，获得消费者的亲睐。　　3.综合分析：根据得到的数据和信息，综合各种要求，设计服务项目，部分项目根据用户要求予以适当增删。在这项中，充分考虑企业的实际资源状况非常重要。避免承诺做不到的事。　　4.建立标准：建立服务质量控制的标准，对服务质量进行评估，并做好评估工作的实施计划，以使服务能真正落到实处。　　5.做好实施工作：如对服务人员配置和培训、机构设置，以及与合作的专业公司的协调等问题，按照实施计划进行日常工作，并定期汇报，把服务绩效和奖励挂钩，进行考评等工作二、注重服务实施的细节　　一般而言，服务的主要内容包括售前服务，售中服务和售后服务。在这个过程中，细节是服务的关键。现以一般家电企业的服务标准为例，阐述有关服务的主要环节。　　服务部门的组织框架和职能设计：　　一般而言，服务部经理主要全权负责有关服务的事项，进行决策并向企业的领导汇报和反馈工作状况。　　客户信息管理员：负责客户信息汇总，日常电话与接待工作，每日安装计划录入与派工，客户投诉工作汇总及客户电话回访等。　　后续服务员：维修清单汇总与上报，安装维修的抽查及人员服务态度的抽查，每月提出对售后服务的建议。　　技术督导员：解决安装与维修中的疑难问题；对安装与维修技术的培训；改进安装技术。　　技术安装维修员：对客户进行免费安装及良好的售后服务，对客户装机进行调试。　　工作流程的设计：　　工作流程的设计是服务最重要的环节，它的合理与否，极大的影响了服务的效率和成本。对于一般家电企业而言，一般包括：安装派工程序、安装调试人员工作程序、维修流程、回访制度和流程。　　安装派工程序：　　安装派工主要是针对客户提出的上门维修、安装等问题的整理，并把这些信息有效率的安排给工作人员。在这个过程中，注意了解客户所在的地区和路线，详细记录地址电话、客户何时比较方便做详细记录。派工并不是完全按照时间的顺序来决定，尽量安排交通就近、地区就近等原则安排给不同的服务人员。这样可以节省大量时间。　　安装调试人员的工作程序：　　为确保服务时不出现偏差，安装调试人员在出发前应和客户进行电话联系，再次确认时间安排。注意，在打电话时，如果客户在单位，而电话打进时客户又恰好不在，应尽量避免谈及维修的事。如果客户所留的是传呼，应给客户进行留言，切忌只留电话不留言。在入户安装前，应再次检查所带工具和服务反馈卡等，明确位置，避免在客户面前长时间寻找。在时间上要留有余地，尽量比约定时间早到2－5分钟，最好提前1分钟敲客户的门。在安装中，应保持专业的形象，不给客户造成麻烦。如果因为安装弄脏客户的家具、地面或墙壁，要尽量清洗干净，得到客户的认可后方可离开。安装完毕后，要征求客户的意见，在临别时请客户填写反馈卡。并为客户留下服务电话。回到公司后，将反馈卡交给信息员，以备日后的检查巡访。　　维修程序：　　接到维修电话后最迟不得超过1天给予客户答复，约好时间后应尽快解决客户的问题，在维修中向客户表示歉意。　　回访制度：　　回访主要针对服务的质量和态度进行监督，主要有电话回访和上门回访结合的方式进行。电话回访选择的时间要在客户比较方便的时间，避免将电话打到客户的工作单位，一般应选择在周六周日等时间，语言尽量简短，给客户带来的麻烦表示歉意。上门回访的时间主要由客户决定，尽量选择在白天的时间。一般而言，上门回访应该给客户一些小礼物，以示感谢。　　内部规范管理：　　接听电话的服务管理：一般而言，分为：普通应答电话、咨询电话、查询电话、报单电话、维修电话和投诉电话。不同的电话应有不同的应答标准和技巧。如接到投诉电话时，应首先向客户致歉，同时记录事情经过，告诉客户处理的大概时间，并安慰客户。并注意在打电话时不得使用不礼貌言语与客户交谈，说话的语气就尽量轻松和蔼，容易让客户接受。　　安装人员管理：为了建立部门良好的形象，规范售后服务人员行为，促进部门的健康发展，提升售后服务人员工作信念、礼仪标准，确保工作品质，以奖优惩、劣为手段，应该制定《售后服务人员品质管理办法》。确保服务过程中保持良好的企业形象。　奖惩制度：根据服务的反馈和监督建立奖惩的标准，是服务得以标准实施的重要一环。　服务规范：建立服务规范是为了统一服务标准，以便区别于其它企业。　行为规范：主要对着装、仪表、安装人员的行为、办公室人员的行为、上门服务等进行严格规定，并进行培训。如：上门服务时，先与用户联系，约好上门时间；轻敲门，用户开门时欠身示意；在用户家不东张西望，不乱走动，（如需到其他房间，需经用户同意）；不乱动用用户家东西，（如水杯、毛巾等）。　　语言规范：　　主要包括办公室的日常礼貌用语，电话咨询服务礼貌用语，上门服务的礼貌用语，客户接待用语、电话回访礼貌用语、上门回访礼貌用语、服务忌语等。例如：通常我们规定，不准给客户如下的答复：1、“不行”，“我不知道”，“这不是我的事”，“不清楚”， “没法干”，“您找（问）别人吧”，“您自己去问吧”；2、接待用户头不抬，“那么”，回答用户摸棱两可，“可能….”，“这个问题不太要紧”，“那种现象很正常”；3、推卸责任，“ 这是某某的事，”“您打电话找某某吧”，或“这是您的问题，不属于我们的事”，“这属于产品质量问题”，“这一批产品都是这样，质量有点问题”，“这是您自装的，我们不负这个责任”，“这是经销商的事，你找他们吧”，“我们现在太忙，过两天处理吧”。4、在不了解具体情况下说：“你使用不当，我们不负责任”，“你投诉好了”或遇到问题不积极解决，“有什么问题，找我们领导好了”等等。　　可以说，服务是一项非常具体而又需要细心的工作，客户对服务的要求通常是较高的，需要100％的满意。在企业都在喊出各种动听的服务口号时，在企业都在挖空心思提高服务项目的标准时，谁能够做的到位、做的更好，才是制胜的关键。客户顾问的队伍建设与日常管理深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链系统协同效率的基础上，具体表现在：依靠优秀的客户顾问式营销队伍有组织的努力，为渠道和客户提供全方位的经营指导、管理咨询和助销支持等服务，以获得协同和配合，提高产品和服务的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的基础。同时市场不可预测性的快速多变，也要求营销队伍保持快速的响应能力，以及时调整市场策略，使营销模式保持动态的领先优势。所以，营销队伍往往是深度营销模式成功导入和发挥效能的最关键，从这个意义上讲，我们认为市场营销是基于营销队伍能力的。目前国内拥有优秀营销团队的企业不多，主要有以下主要原因：1、营销队伍流动性大，好的营销人才难找、更难留，很多公司的销售部成了“ 铁打的营盘，流水的兵”；2、营销人才匮乏，尤其是具备区域市场运作能力的基层营销管理人才；3、日常管理乏力，营销人员的外勤工作性质，管理难度较大，企业管理方法和力度不够，结果大多业务人员处于无效率状态。　　本文主要是将我们在咨询服务中指导客户企业建设和管理职业化营销队伍的一些经验和体会介绍给大家。　　一、深度营销模式的导入促使营销队伍的职业化和知识化　　职业化的客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力，是企业各区域市场营销链的构建者、管理者、服务者。这要求营销人员必须改变原有的市场开发运作方式，尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理方式，正直实现由业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫的职业化转化，成为产品服务的工程师、客户经营的管理顾问、区域市场秩序和营销网络的管理者。我们在为一些饲料企业提供营销咨询中，发现原有营销队伍依然是有做大户时的习性：业务人员在县城里“泡”大经销商，只会“喝酒结帐”，遇到竞争压力就向企业要资源和政策，不下乡了解市场和服务农户，当成了“ 县级干部”。后来我们逐步导入深度营销后，不断帮助企业改造原有队伍，培养营销新军，发育其市场运作管理和客户综合服务的能力，不但使销售重心扎根用户，渠道进一步巩固和掌控，而且提高了服务水平，加大了产品差异，避免了简单的价格战。　　从业务员自身来看，要成为优秀的客户顾问需要具备以下几点：1、要不断提高学习能力，不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要学习经营管理、技术服务等方面的知识；2、要有良好的沟通能力，不断在日常业务和服务中深化客户关系，提高其满意度和忠诚度；3、要有良好的职业精神，敬业勤奋、积极进取，喜欢来自市场的挑战；同时当然还要有善于合作的团队精神等；4、要具备快速响应市场的决策能力，作为区域市场的管理者，针对市场需求和竞争对手的变化，及时调整策略，引领营销链的协同响应。　　二、营销人员日常管理的一些建议　　1、明确和规范其基本职责　　虽然不同行业和市场对营销人员的职责具体要求不尽相同，但是深度营销模式下，一些基本的市场管理和销售工作是一线营销人员都必须承担的：　　·做好所负责区域市场的实地调查工作，收集和反馈必要的信息资料，包括有关本地区宏观背景、产品销售、渠道状况、用户情况、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的资料和数据，建立区域市场营销数据库。　　·必须了解企业的销售目标、经营理念、竞争战略、销售政策和其他市场策略，制定本区域的具体营销策略和销售计划，并合理规划以利于精耕细作，如有效的销售目标分解、合理的配送服务路线等。　　·定期巡访和维护客户，保持经常性的沟通和提供综合服务，宣传公司理念和政策、推介新产品等，同时了解他们对企业政策、产品和服务的意见和建议，并及时采取改进措施；另外积极主动地帮助客户解决经营管理中的实际困难和问题，在其经营计划、产品展示、库存管理、客户服务等方面提供指导和帮助。　　·准确把握企业整体竞争战略、广告宣传和促销服务等策略意图，在区域市场具体有效地组织执行和实施，保持强大的执行力和组织力。　　·维护管理区域市场和营销网络，防范和处理窜货乱价等渠道冲突，及时调整和优化网络结构；并根据市场竞争状况的变化，调整竞争策略和组织应对。　　2、建立目标管理体系　　深度营销强调区域市场的精耕细作，必须建立目标管理规范体系，用目标来引导、考核和激励营销人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上，保证强大的组织力和执行力。　　　根据企业整体营销目标和各区域具体情况，制定各区域市场的具体目标，逐级通过 “沟通下达、承诺保证”的形式分解落实到每一个业务人员；各级营销经理要指导其下级制订相应的工作计划，并根据目标和成果的形态确定考核和检查的指标，不断在过程管理中进行检查和考核；最后根据考核结果，对营销人员进行合理有效的激励，同时进行针对性的培训和指导。　　3、加强过程管理和具体指导　　实施目标管理不是以包代管，必须加强销售过程的监督、检查和指导，才能保证目标的最终完成，并使得各项营销策略和计划得以有效执行和实施；同时使营销队伍在规范的日常管理中逐步形成良好的工作习惯，有利于其职业化转化和能力的发育。　　营销管理中的过程管理包括月、周和日工作计划的制定、执行、检查和调整；各项市场销售活动过程控制、检视和改进；各类相关信息和数据及时反馈和分析等，其中关键的是各级营销人员的日常时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。在刚开始实施时，可以采用逐级追踪检查的办法，即业务人员要制定每月、周和日的工作计划，并注明工作要点和执行结果，由区域营销经理进行每日（周）追踪检查，各大区营销经理要每周（旬）对目标的完成和计划的实施情况进行检视，而营销副总等管理高层则须控制每月的目标和计划的完成情况。　　　在基层营销管理平台上，各区域经理在了解和承诺公司分配的销售目标及销售政策后，应召集自己的营销团队沟通研讨，制定本区域市场的具体策略和营销计划，将销售目标进一步分解到每一个业务人员，并指导其制定具体的月、周和日工作计划。　　业务员的每天客户巡访计划应包括计划拜访的客户及区域、巡访路线、时间安排、主要项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他）以及相应的方案等内容。在每日工作结束后，要将出勤状况、洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货计划、竞品信息、客户意见、最新动态、巡访心得等资料反馈和记录，接受区域经理检查。这样业务员每天的销售工作都将处在有管理的状态，真正做到“带一个方案出去，带一个报告回来”。　　各区域经理应及时了解业务员每日销售工作情况，对各种营销目标的完成进度加以检视，同时对其他费用控制、市场开发、客户满意度等指标进行成果评估。建立区域管理平台的销售例会制度，包括早会、晚会、周会和月会。针对出现的问题，应召集业务员进行个别或集体面谈，加以研讨和指导，对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。对于市场出现的突发性事件，情况严重并足以影响公司产品销售时，则应立即指挥采取应对措施，并迅速向上级报告。区域经理应每周报告工作情况，其内容包括销售目标达成、市场开发、客户管理、货款回收、费用控制、平均销售效率、竞品动态、异常情况处理等，同时向上级呈交下周目标与计划，以便让公司掌握市场销售动态。每月底各区域提交正式的销售综合报表，全面反馈各项营销管理工作的绩效情况。每季度由各区域经理向企业营销部门进行述职，汇报工作成果、总结和分析问题、提出下一步市场策略和工作计划，通过述职全面考核各级营销管理干部，同时加强各区域市场的信息沟通、经验交流和知识传播等。　　这种逐级追踪检查的过程管理方式，在实施的开始阶段必须严格执行，各级营销经理应积极引导和帮助其下属逐步培养良好的工作习惯和职业规范，随着队伍的成长，逐步向营销人员的自我约束、自我控制、自我管理的方式转变。　　三、队伍培养与团队建设的一些建议　　1、营销人员的遴选　　研究显示，大约70%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员，但他们难于寻求以及流动率非常高，如何发现和选择企业合适的营销人才？在这个问题上存在着普遍的“经验主义”误区，大多数企业总是希望找到能迅速带来销售绩效的高手，免去系统培训的费用和时间。经验表明，即使找到了看起来很好的销售人员，但实际效果也难尽人意。事实上，现在的营销人才往往是结构化的，由于不同的企业文化、管理方式、市场策略和其他具体特点，使得销售人员在过去工作经历中形成的思维方式、积累的经验和发育的能力打上了原有企业的烙印，往往出现越是经验丰富，就越是难于融入企业的营销团队和发挥应有的作用。所以，销售人员遴选一定要走出经验主义的误区，找出具有良好销售潜质的人选，而不是简单的经验丰富。同时，企业应根据自身的文化、组织、管理的特点和发展方向，以及市场环境、竞争策略和行业特点等具体情况，建立企业特有的、科学的遴选标准，采用比较客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，才能遴选出适合企业特点、具有潜质的优秀营销人才。　　　2.规范营销队伍的系统培训　　没有多少人天生就是营销高手，必须经过严格的培训和学习才能逐步发育能力。深度营销要求每一个营销人员都成为能提供综合增值服务的客户顾问，所以企业必须建立系统培训的管理规范和组织职能。同时要针对不同的员工进行个性化培训，如对原有老业务人员加强职业素质、营销理论和产品服务技术等内容，提高其用户服务和客户经营指导的能力；对于新加入的业务员加强沟通技能、客户经验和市场策略等方面的内容，提高其客户沟通能力和市场管理能力。　　同时培训的方式和具体的实施要结合队伍的条件和实际工作要求展开，具体有：A、入职培训：让新员工了解企业的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式；B、管理技能与商业知识培训：如领导技能、管理技术、公文处理、合同管理、计算机办公自动化、财务基础知识、商务实务、心态调整和沟通技巧等，提高营销人员的基本素质和业务技能；C、岗位培训：由各级营销经理对其下属就日常工作加以指导、帮助和培训，如岗位的技能、营销策略和政策的讲解、业务流程和管理记录等一系列培训。一般培训的形式可采用内部交流、经验及案例分析教学、聘请专业技术人员，专家学者讲课、组织参加外部的公开培训班等。　　3、注重基层营销经理的培养　　深度营销强调每个区域市场的精耕细作和获得优势，其直接责任者便是承担区域市场管理工作的区域经理，所以强有力基层营销经理的成长是企业营销队伍能否建立起来的关键。我们必须以下方面加强对他们的培养：A、注重企业文化和理念的传播，加深对组织愿景的理解，只有通过他们的传播和沟通，才可能使远离企业的各基层业务人员加强对组织的认同；B、大多数基层营销经理是从优秀业务员当中提拔上来的，普遍面临向有效管理者转化的问题，企业应当加强管理知识和技能的培训，进行个性化的具体关怀和指导；C、针对基层经理年轻、渴望发展的愿望，在职业发展、个人成长、物质激励等方面进行合理有效的激励。随着能力的提高，不断赋予更大的责任和权利，促使其不断进步，所谓“机会牵引人才成长”。　　4、加强基层营销团队的组织和建设　　深度营销强调营销队伍实现有组织的努力，发挥团队协同效应，提高组织整体的业绩表现，所以基层营销团队的建设是企业营销力的基本保证。团队建设的具体措施为： A、建立基于团队协同效率的工作流程和管理规范，尤其是在目标管理和激励机制方面，一定注重对团队整体的考核和奖罚，而不能仅仅激发个人英雄主义；B、团队成员一定是在才能上互补的，业务员的合理配置和分工协同是整体效能最大化的前提，如同足球比赛的成功大半就是如何最合理地配置运动员。老业务员市场熟悉、经验丰富、沟通能力强，宜承担市场的开拓工作，而新军技术过硬、积极性高、服务能力强，可以维护成熟市场等；C、团队精神≠“集体主义”，团队内要区别对待，发扬个性，团队成功的关键是：目标任务完成的保证就在于发挥每个人的特长。　　总之，企业长期的营销优势是基于队伍能力的，而非一时一地某一策略和模式的成功，营销队伍的能力是靠科学的选拔、系统的培训和规范的日常管理发育出来的。透视海尔的售后服务在产品同质化日益严重的今天，售后服务作为销售的一部分已经成为众厂家和商家争夺消费者的重要领地，良好的售后服务是下一次销售前最好的促销，是提升消费者满意度和忠诚度的主要方式，是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径，在这方面海尔无疑是做的最出色的，也是做的最早的。海尔在售后服务方面积累了大量实战经验，再加以科学合理的改进，其服务模式已经成熟稳定，深得消费者认可，也是众多企业争效模仿的对象之一。经过一番对海尔的售后服务观察分析研究，笔者最深切的感受就是国内众多企业学习海尔服务模式容易，学海尔服务的精髓难，况且海尔一直在不断改进，跟在海尔后面学习只能亦步亦趋，永远落后海尔，这也是国内企业百思不得其解、百做不见其效的症结所在。所以要超过海尔服务必须另辟蹊径，找到自己的服务模式，但万变不离其宗：消费者满意的适合企业的就是最好的。本文所揭示的虽然仅是冰山一角，但察微知著，相信海尔的售后上门服务模式定会使我们有所感悟和借鉴的。一．工程师接受服务任务　　1．接到上门服务任务　　在接受顾客上门服务任务时，首先要明确并保证用户信息准确，用户信息包括：用户姓名、地址、联系电话（或传呼、手机等）、产品型号、购买日期、故障现象、用户要求等等。如信息不详细，如地址不详、电话错、无产品型号、无购买日期故障现象不详等，首先同派工的信息员或调度核实，如核实不到则直接联系用户核实。　　2．对用户信息进行分析　　（1）根据用户反映的故障现象分析可能故障原因、维修措施及所需备件。如果是用户误报或使用不当，可以电话咨询而不需要上门，但应电话咨询、指导用户正确使用， 2小时后跟踪回访用户使用情况；如果有可能无此备件，则马上领用或申请备件。　　（2）据用户地址、要求上门时间及自己手中已接活的情况分析能否按时上门服务，如果是时间太短，不能保证按时到达，或同其他用户上门时间冲突，要向用户道歉、说明原因，征得用户同意与用户改约时间；若用户不同意，转其他他人或反馈中心信息员。　　（3）此故障能否维修？如果是此故障从来未维修过或同类故障以前未处理好，应立即查阅资料并请教其他工程师，或同中心、总部联系。　　（4）此故障能否在用户家维修？是否需拉修？是否需提供周转机？有可能无法在用户家维修，需要拉修的，应直接带周转机上门。　　3．联系用户　　在问题确定并找到解决方法后，应电话联系用户，确认上门时间、地址、产品型号、购买日期、故障现象等。　　（1）如果离用户住地路途遥远，无法保证按约定时间上门，要向客户道歉说明原因并改约时间。　　（2）如果客户地址、型号或故障现象不符，应重新确认，按确认后的地址、型号或故障现象上门服务。如果客户的产品超保，要准备收据（发票），按公司规定的收费标准进行收取费用。　　（3）如果问题属用户误报或使用不当的信息，服务工程师电话咨询指导用户使用，若用户不接受咨询，服务工程师应上门进行服务；为了预防咨询错误或误咨询，凡咨询后的用户2个小时后必须回访用户，确保用户没有问题。　　（4）如果用户电话无人接，服务工程师应改时间打，如再晚就不能按约定时间到达则直接按地址上门，及时向中心反馈中间结果；如果用户恼怒，拒绝服务工程师上门，应耐心听取用户发泄（注意中间要应答，让用户知道你在听），并本着承担责任，解决问题的原则与用户沟通，征得用户同意上门，接受服务；如果用户一直联系不上，服务工程师要按地址上门，或用户不在家，则给用户留下留言条，留下电话，希望用户以后再联系。二．准备出发　　1．准备好各种服务工具　　服务工程师应准备好维修工具、备件（或周转机）、五个一道具，保修记录单、收据、收费标准、留言条、上岗证等，其中垫布属于必备物品，以免弄脏用户的东西。为了防止物品带错或漏带，服务工程师在出发前都要将自己的工具包对照标准自检一遍。　　2．服务工程师出发　　服务工程师出发时间要提前1小时根据约定时间及路程所需时间确定，以确保到达时间比约定时间提前5- 10分钟。服务工程师要根据约定时间及路程所需时间倒推出发时间，以预防出发晚导致不能按时到。　　3．服务工程师在路上　　如果路上不出现塞车或意外，服务工程师在其他用户家不要耽误，以确保到达时间比约定时间提前5- 10分钟；若服务工程师在路上遇到塞车或其他意外，要提前电话联系向用户道歉，在用户同意的前提下改约上门时间或提前通知中心改派其他人员；如果服务工程师在上一个用户家耽误时间，应将信息反馈信息员或相关人员，以便通知到用户。三．正式服务前的工作　　1．服务工程师进门前的准备工作　　服务工程师应首先检查自己的仪容仪表，以保证：海尔工作服且正规整洁；容仪表清洁，精神饱满；眼神正直热情；面带微笑。　　为预防服务工程师着装为非海尔工作服或衣服脏、不干净，服务工程师头发长且篷乱，胡子过长等，海尔严格要求服务工程师平时要注意自己的修养，另每天上班前要对自己的仪容仪表进行检查，在敲用户家门前，要首先对自己的仪容仪表进行自检，直到符合服务规范方可敲门。　　2．敲门　　虽然敲门只是一个微不足道的普通动作，但海尔照样严格要求服务工程师，一丝不苟。海尔规定的标准动作为连续轻敲2次，每次连续轻敲3下，有门铃的要先按门铃。海尔要求服务工程师平时多加练习，养成习惯；另敲门前稍微稳定一下自己的情绪，防止连续敲不停；敲的力量过大。　　如果用户听不见，或有其他事情无法脱身或用户家无人，服务工程师应每隔30秒钟重复1次；5分钟后再不开门则电话联系；电话联系不上，同用户邻居确认，确认用户不在家后，给用户门上或显要位置贴留言条，等用户回来后主动电话联系用户：同时通知中心（话务中心）。为了预防用户在楼下等待，服务工程师应到楼下周围查看，有无用户在此等候。　　3．进门　　服务工程师按约定时间或提前5分钟到达用户家，第一要自我介绍，确认用户，并出示上岗证。　　（1）如果服务工程师遇到迟到，未按约定时间到达，用户不高兴甚至不让进门等情况，海尔给服务工程师提供了各种解决方法：如用户有联系电话，必须在同用户约定的时间前1~2分钟同用户取得联系，道歉取得用户的谅解。　　若服务工程师迟到时间小于15分钟，应首先向用户道歉，可以以交通受阻为理由向用户解释，争取得到用户谅解（不能以服务用户太多为理由）；若用户要赶时间可主动提出改约，再按约定时间提前上门。　　若服务工程师迟到时间超过15分钟（或更长）首先向用户真诚道歉，可解释为本来是安排其他师傅上门，但他在另一具用户家耽误了，临时改派我来，所以耽误了时间，希望得到用户的谅解，可赠送小礼品；若道歉不接受，再由售后经理上门道歉。　　（2）如果用户不在家，服务工程师要表示道歉，离开并落实原因，及时找到用户；如果用户本人不在家（在家的是保姆等），而不让进门，服务工程师应亮出自己的上岗证，向对方说明事由，请对方马上联系用户确认，特殊情况下改约。　　（3）若用户对上门服务工程师资格表示怀疑甚至不让进门，服务工程师应首先亮出上岗证，给用户进明是受过正规培训的；把海尔的投诉、监督电话告诉用户；通过规范的咨询语言，熟练的维修技术来赢得用户的信任；如用户就是不让进门，则同用户改约时间，由售后经理亲自上门。　　（4）服务工程师有可能遇到报修产品不在此处而在别地的情况，在这种情况下，服务工程师应在征得用户同意的前提下，由用户带领到产品所在地或自行前往或改约重新上门。　　（5）如果用户家临时停电或用户临时有事出门，在征得用户同意的前提下改约时间；如果用户正在吃饭，服务工程师应等用户吃完饭再上门，也可按用户的意见办。　　4．穿鞋套，放置工具箱　　服务工程师穿鞋套时，先穿一只鞋套，踏进用户家，再穿另一只鞋套，踏进用户家门。如果用户不让穿，服务工程师要向用户解释为工作纪律，原则上必须穿；特殊情况下可按用户的意见办理。如果服务工程师穿鞋套站在门外，进门前要擦干净鞋套。为了预防鞋套太脏、破烂、太旧等，工具包内要带备用鞋套一付。　　放置工具箱时要找到一个靠近产品的合适位置，在保证工具箱不弄脏地面的前提下放好工具箱，取出垫布铺在地上，然后将工具箱放在垫布上。安装时，用盖布盖在附近可能因安装而弄脏的物品。海尔要求服务工程师出发前一定要自检，以防止工具箱、垫布太脏，工具箱内工具不整齐、乱，零部件放置杂乱、脏等，给用户造成坏印象，影响公司形象。四．开始服务　　1．耐心听取用户意见　　服务工程师要耐心听取用户意见，消除用户烦恼，服务工程师服务语言要规范，海尔要求服务工程师的语言文明、礼貌、得体；语调温和，悦耳、热情；吐字清晰，语速适中。　　如果用户恼怒，情绪激动，服务工程师要耐心、专心听取用户发泄，眼睛注视用户并不时应答，让用户知道你在认真听；若用户拒绝修理，要求退换弄清用户不让修的原因，从用户角度进行咨询，打消用户顾虑，让用户接受检修服务；如果用户有强烈要求维修工休息，喝水，抽烟等违反海尔服务规范的行为，服务工程师要详细讲解海尔服务宗旨及服务纪律，取得用户理解。　　2．故障诊断　　服务工程师应准确判断故障原因及所需更换的零部件，若超保产品，则向用户讲明产品超保需收费，征得用户同意并出示收费标准。　　（1）如果服务工程师对故障原因判断不准，就以拉回通过检测仪全面检测为理由拉回检查；若所需更换备件未带，备件不好或错，服务工程师应向用户表示歉意，仅凭电话所叙述的故障现象进行判断，所带备件不对，如果用户有时间，可以马上回去取备件，如果用户暂无时间，则与用户重新约定合理时间上门服务；如果机器正常但用户认定有问题，服务工程师应用规范的咨询口径向用户进行合理咨询。　　（2）服务工程师要严格按公司下发的相关技术资料，迅速排除产品故障。能在用户家修复的就现场修复，不能在用户家维修的，委婉向用户说明需拉回修，并提供周转机。.对需拉修产品外观进行检查，出示欠条并签字。如安装产品，则安装前要与用户商量安装位置，尊重用户意见，但如果用户意见违背安装规范，则应向用户说明可能会出现的隐患，请用户再斟酌，但最后的意见一定要由用户来确定。　　在用户家言行一定要规范：工具、工具包、备件等维修时用的或从产品上拆卸下的一切物品必须放在垫布上；尽可能不借用用户的东西，特殊情况下如需借用，则必须征求用户同意；如需移动用户家摆放的物品时，必须事先向用户说明，并征求用户同意；要借用户家的凳子或其它物品时，必须事先征得用户同意，踩时必须用垫布防护；绝对禁止在用户家抽烟，喝水、吃饭、留宿；绝对禁止使用用户家的洗手间和毛巾等；进行产品或家具搬运时，不允许在地板或地毯上推来拖去，给用户家损坏东西应照价赔偿，并表示歉意。　　（3）在实际维修中，如果.用户小修不让换件，服务工程师要向用户咨询解释；.如果在用户家无法修复，需拉回维修而用户不让拉修，或怀疑将好件给换掉或怀疑产品有大毛病而不让位修，服务工程师应以维修后需全面检测为由，讲明拉修的好处，说服用户拉修；如用户就是不同意拉修，则在用户同意的前提下在用户家中修，可让用户记下备件编号。同时为用户提供周转机，将用户产品拉回，提供收条，并跟用户约定送回时间，按规定时间送回。　　（4）如果在维修中遇到新的问题，服务工程师要暂时回避用户，及时将新问题反馈到中心或总部技术科，争取当场解决，若无法保证当场解决则以检测为由说服用户拉修。如果用户不同意维修，要求退机或换机，符合退机或换机条件的，服务工程师应按用户要求给予退机或换机；不符合退机或换机条件的，给用户认真解释国家三包规定，通过真诚的服务来感动用户；特殊情况上报中心请示。如果.用户要求给予赔偿，服务工程师不要轻易答复用户，报中心请未示后办理。　　（5）如果服务工程师在用户家服务时接到另一上门信息，需马上上门处理，要向用户解释需打个电话（不准用用户家电话），向中心讲明现正在用户家服务及尚需时间，由中心根据用户的轻重缓急程度改派其他服务工程师或同用户改约时间。　　如果在维修时遇用户家吃饭而产品一时不能修复，原则上在征得用户同意的前提下继续维修，如确有不便则清理现场，与用户约定等用户吃完饭再回来，明确再回来的时间（不能在用户家吃饭）；若用户强烈要求服务工程师吃饭，则婉言谢绝。　　（6）服务工程师如果遇到用户以他提出的条件没有得到满足为由，扣押服务工程师或扣押服务工程师工具，或用户态度蛮横，对服务工程师打骂等情况，不要同用户发生正面冲突，电话通知中心，由中心出面处理。　　（7）试机通检。服务工程师要保证产品修复正常，且无报修外的其它故障隐患。如果产品未修复，要重新检修或拉修；存在其它故障隐患要将其它故障隐患一并排除掉；若服务工程师没有时间试机，则两小时后跟踪回访，以确保机器运行恢复正常。　　（8）指导用户使用和产品清擦及现场清理。服务工程师在试机通检后，要向用户培训产品的基本使用常识及保养常识，对于用户不会使用等常见问题进行讲解耐心讲解。　　维修完毕后，服务工程师要将产品恢复原位，用自带干净抹布将产品内外清擦干净，并清擦地板，清理维修工具。让用户签意见之前，自己要对产品及现场自检一遍，整理工具箱，对工具箱自检一遍，防止产品清擦不干净或现场清理不干净、工具遗漏在用户家等；如果产品搬动复位时将地板、产品碰坏，给用户照价赔偿。五．收费　　1．升级费用　　在上门维修前服务工程师要首先给用户出示收费标准和服务政策。如果使用备件要给用户出示备件费用，按用户要求给用户升级收费并给用户开具发票或收据；用户要求将旧件折费的，服务工程师要给用户讲明服务政策及公司规定，按标准收费。　　2．软件收费　　上门安装一个月内的软件，给用户免费调试并培训到位；三个月后的，给用户调试，收费并给用户开具发票或收据。　　3．超保收费　　出示收费标准，严格按收费标准进行收费，并开具收据，如用户要求开发票，则必须给用户开发票。如果收费标准与用户保修证标准不符，要以二者中最低收费标准为准，若现场未带发票，应与用户约定再送发票或寄发票。　　4．其他　　如果保收费用户不交，或要求减免费用再修，服务工程师要详细向用户解释国家三保规定及保修期范围，以真诚打动用户，让用户明白收费的合理性，如果用户一再坚持则将信息处理结果报回中心，根据中心批示处理，特殊情况向中心领导汇报，请求批示。六．服务完毕　　1．征询用户意见　　服务工程师在维修完毕后要详细填写保修记录单内容，让用户对产品的维修质量和服务态度进行评价，并签名（如故障原因及维修措施需对用户进行适当隐瞒，则这两栏可以不填，等回到维修部后再进行填写）。　　如果用户不填意见和签名，不要强迫用户签名；用户不满意则跟踪服务直至用户满意为止。　　2．赠送小礼品及服务名片　　最后服务工程师要向用户赠送小礼品及名片，若用户再有什么要求可按服务名片上的电话进行联系。如果用户要求服务工程师留下电话，服务工程师要向用户解释，名片上的电话为公司服务电话，若有什么要求我们都会及时上门服务。　　3．向用户道歉　　同用户道别时，服务工程师要走到门口时先脱下一只鞋套跨出门外，再脱另一只鞋套，站到门外，最后再次向用户道。如果在用户家中脱了鞋套，服务工程师要用抹布将地擦拭干净，并向用户道歉。七．回访与信息反馈　　1．回访　　对没有彻底修复把握的用户信息，维修工3小时后回访（正常情况下由电话中心统一回访，或中心回访用户），若回访用户不满意，则重新上门服务直至用户满意为止。　　2．信息反馈　　服务工程师要将《服务任务监督卡》当天反馈至网点信息员处，网点信息员当天将用户结果反馈中心。如果服务任务监督中“满意”非用户所签或保修记录单未及时反馈，网点信息员每日与维修人员对帐，对弄虚作假按规定处理，并及时回访用户采取补救措施；若网点信息员信息反馈不及时，中心信息员每天同网点信息员在固定时间对帐，并按规定处理。对付新老客户的“歪经” 在针对销售代表的培训中，发现很多销售代表非常优秀，尤其是做业务三年以上的销售代表，但往往他们只有零散的经验，而没有总结出系统的东西来。就是在他们零散的经验中也存在很多误区。其中一个常见的误区是在人性的层面上下工夫，而盲目地相信一些理论的书籍，岂不知那些理论的书籍很多都是从来都没有做多销售的人编写的，怎么能有指导作用？　　在书店里，有关销售培训的书教授了很多“销售的技巧”；在培训课堂上，销售代表学了很多销售技巧，学的时候是新奇的、兴奋的，但下课以后，遗忘也是快速的。　　其中一个误区是关于销售代表的专业性。　　很多销售代表被训练拜访客户时要西装领带，提专业的问题，专业的异议排除技巧，专业的缔结技巧，都有用吗？上完培训课程以后，销售代表就成了最累的人，大夏天也西装领带来显示专业性，和客户沟通也显得很做作，甚至连“人话”都不会说了。　　以前在企业做内部培训讲师时，针对这个问题，我专门和客户沟通过，大多数客户这样说：“我主要看他对我的服务，而不是西装，有时候穿西装我都不好意思叫他帮忙搬货。也不是怎样问我问题，有话不直说，而是问很多问题，我也很讨厌。”客户永远是对的，你的专业性要显示给所有的客户看吗？还是显示专业性后面真实的你自己呢？　　对于老客户来说，你们已经很熟悉了。这时你显示所谓的专业性，就可能有问题。客户对你非常了解了，平常你们有很多沟通。他知道你毕业的学校，知道你老家在那里，知道你的第一个女朋友，甚至知道你今天穿什么内裤。如果你显示所谓的专业性，他会想：“这小子装什么装呢？又不知道有什么坏主意，你看昨天还好好的，今天又人摸狗样地来了，我要提防着一点。”你的计划可能遭到客户的抵触。我以前接触过的汕头的客户，你去拜访的时候，他在店里穿拖鞋，两股筋背心，你如果穿西装领带，就会和他有沟通障碍。　　如果不显示所谓的专业性，做回你真实的自己，客户可能感觉被你当朋友了。他会更开放，更容易沟通，如果你要给客户压货不妨直说：“王大哥，我下个月的任务比较困难了，你帮忙一下，以后我找个机会，给你做个活动帮你补上。”你这样坦诚了，客户也不好拒绝。这就是我们所谓的熟不拘礼。就象在大街上踩了陌生人的脚，你要说对不起，而在家踩了爸爸、哥哥的脚，点个头就可以了，没有必要说对不起，因为他们必定原谅你。最大的理解是不分彼此，最好的关系是不分亲疏，这就是客情关系的真谛。　　如果是新客户你不显示专业性，很随便的样子，可能会有问题。客户会想：“这个小子我不了解，今天是第一次来，怎么表现得这么没修养？我看也不是很专业性，看来没什么水平，产品和公司也一般。”你可能要吃亏了，因为你的随便，在看起来是不专业，你就很难取得客户的信任，拜访的目的就很难达成。　　而如果你显示专业性，西装领带，使用专业提问，异议处理等技巧。陌生的客户可能感受到你对他是看重的，小心的，你可以赢得他的尊敬，也就容易达成拜访的目的了。　　总的来说，在新客户面前要表现出专业性，这样才能取得客户的认可。而在老客户面前则要放松，做会你自己。我们这里不是说专业的销售技巧不重要，而是非常重要。销售代表要把销售技巧内化，成为自己的一部分，不是需要“想”一下的技巧，而是举手就能做出来的素质。内化了技巧，知道面对不同客户，采取不同的应对措施的销售代表，才是优秀的销售代表。当服务遭遇尴尬时还服务本来面目在市场竞争白热化的今天，服务并不是一个陌生的字眼。如果将服务形之为市场竞争的利器，许多商家也许并不买帐。在他们眼中，服务作为一种怀柔消费者的迂回策略，远远没有价格战来的直接。对于服务，他们满脑子里都是疑问，“服务做好了，能提升销售额吗？”“把钱花在服务上，简直是一种浪费，即使做好了，也容易被别人COPY，还不如价格战，对手的跟进对他自己也是一大损伤。”正缘于此，在国外倍受推崇的顾客服务在中国却饱尝冷遇。顾客服务水平的整体偏低，正日益成为制约中国零售业素质提升的一大瓶颈。据2001年“新世纪上海百货业新出路”的大型社会调查活动在沪公布的调查结果显示，有45.3%的人认为百货业服务水平不高，这显然是一个让人不容乐观的数字。诚然，“给顾客周全的服务，让上帝找回上帝的感觉”说来容易做来难。就无条件退货这一项，仅仅给消费者选择拒绝权就已经难坏了诸商家。但无奈市场经济实质上就是心经济，顾客心灵高地永远是众商家角逐的第一战场，博取顾客欢心永远是商家的第一要旨，随着如今消费者的日趋理性，相对商家价格让利所带来的折扣利得的满足，他们显然对商家提供的附加服务更有偏好。这也无怪乎商家每一次价格大战都要以“让利消费者” 来冠名，无怪乎宜家（IKEA）一招简单的“先行赔付”在京城就引起了空前的轰动。但如今遍地纷然的价格战火早已透支了商家战略发展的理智。服务紧步价格的后程，更多的被作为一张吸人眼球的纸牌、被作为一把攻城陷地的武器、作为一个任人炒做的噱头。当服务被庸俗的简化为一种促销的策略的时候，服务也就失去了其应有的意义。商界的急功近利，早已将服务曲解的丑陋不堪。事实上，战略服务是一个科学系统的过程，有其科学的理论基础，有其系统规范的操作过程，他是企业核心竞争力的一个不可分割的组成部分。有人形容今天的世界是一个假货泛滥的复制时代，但我们无法否认，一个实体真正的核心竞争力是很难被复制的，顾客服务更是如此。从广义上来说，零售本身就是一个服务过程，零售组合中的所有要素都是增加商品价值的服务。为顾客服务提供更多的方便更多的价值永远是对顾客服务最好的诠释。战略服务的魅力不仅仅在于他能产生良好的口碑，吸引新的顾客，更在于他能使顾客重新光临，成为商店弥足珍贵的忠实顾客。据有关调查统计，企业花在吸引新顾客上的费用，要比花在保持现有顾客身上的多7倍以上。因而，从长远来看，良好的顾客服务实际上可以降低成本。如此看来，商家对服务的困惑，恰恰来自对顾客服务的误解。让服务显山露水顾客的期望是以自己的知识及他们与零售商及其竞争对手打交道的经历为基础的。当顾客评价零售商的服务时，他们习惯于把接受的服务同自己的期望进行对比，当他们所得到的服务符合或超出他们的期望时，他们就会感到满意，当他们觉得服务低于其自我期望时，他们就会感到不满。这是顾客服务战略所依循的基本的顾客心理反映模式。对于不同的商业零售业态，顾客的期望值是不同的。同一名顾客可能对一家商店低水平的服务感到满意，而在另一家商店却对其所提供的高水平的服务感到不满。这就是为什么人们对一些折扣店、便利店抱怨较少，而对一家大型百货满腹不平的原因。百货作为都市的橱窗，城市的名片，长期以来，已经成为了高档的象征，对其往往寄予过高的期望，而我国百货业整体服务水平就不高，再加上这一道人为的鸿沟，无疑使传统百货的形象在人们心目中大打折扣。当然顾客的期望除与商店自身定位紧密联系外，还与商店承诺的服务水平有关。这就要求零售商必须小心谨慎的改进他们的服务质量，只能承诺他们可以提供给顾客的服务水平，否则如果不能增加预期的服务，那么增长的顾客期望将会降低顾客的满意度。不过零售商完全可以提供一些承诺外的服务，来给顾客一个“超值”服务的惊喜。如沃尔玛提供了一项对于折扣店来说非同寻常的服务：一名员工站在商店门口问候并回答顾客提问，尽管其实际的服务标准要远远低于百货店的要求，但顾客仍会感到其所提供的服务是完善甚至是超值的。跨越服务的雷区顾客服务是基于顾客期望的服务。正如前面的分析，当顾客期望高于他所提供的服务时，顾客就会不满并且认为零售商的服务质量低劣。因此零售商的服务战略应尽可能的致力于缩小顾客期望与自己所提供的服务之间的差距，以此来改善顾客对自己的满意度。一、认知差距：知道顾客需要什么了解顾客需求是零售商提供良好服务的第一步。零售商可以通过进行客户调查、增加顾客和商店管理者的交流、改善管理者与提供服务的员工之间的沟通，从而更好的了解顾客的期望。据美国营销专家总结，顾客在选择零售店时主要考虑八大经济因素：（1）产品质量、（ 2）价格、（3）便利性、（4）售中服务、（5）商誉及公正性、（6）选择性、（7）附加服务（包括送货、退货等）、（8）利益贡献。但由于各地域所具有的资源禀赋的不同，顾客在不同区域的考虑因素会有所侧重。比如在一些区域消费比较成熟的市场，往往更侧重于售中服务、商誉及公正性。因而零售商对于区域的消费特性应有一个全面的把握。二、标准差距：制定服务标准在零售商收集了关于顾客服务的期望和感受的信息之后，下一步就是利用这些信息来制定标准和建立传递优质服务的系统。为了弥补零售商对顾客期望的认识与他所制定的服务标准间的差别，零售商需要（1）做出确保提供优质服务的承诺。零售商所做出的承诺不仅仅针对顾客，也是针对其内部员工，因为承诺最终还是要通过所有员工来实现的。（2）探究解决问题的创新决策。富有创意的思考是解决问题的一个重要决策。万佳模式就是一个典型。为了满足顾客方便、快捷、一站式购买的需要，原深万佳将超市的经营机制与传统百货的内核结合起来，使顾客期望得到了极大的满足。当然零售商也可以运用技术手段来简化和改进服务。如必胜客比萨饼店运用计算机系统来处理家庭递送业务。由中央位置的操作员接听电话，通过培训专业的定单接收员，必胜客可以将接受定单并且确定订购者方位的时间缩短到17秒，电话完成后，定单通过系统传送到离订购者最近的连锁餐馆打印机。这一系统有效的缩短了传递时间并且消除了顾客打错电话到餐馆的情况。（3）制定服务目标。为了保证优质服务提供的连续性和稳定性，零售商常通常制定目标或标准来指导员工。但应注意的是，这些目标应是明确的、可以界定和度量的。如“顾客走进销售区域时接近他们”并不具有明确的界定性，相比于“所有的顾客在进入售货区30秒之内，由销售人员接近他们”的具体的目标指定自然是逊色不少。三、传递差距：适应和超越服务标准传递差距通常是由零售商的服务标准与实际提供给顾客的服务间的不对称所引起的。由于服务标准的实践主体是人，而人在具体操作中会受多种主客观因素的影响而使工作表现出很大的弹性。所以零售商所要做的是将这种弹性系数控制到最小。（1）提供信息和培训，让员工对商店了解更全面、做的更规范。（2）减少冲突。许多零售商在应对冲突时往往采取对消费者妥协的原则，对员工制定“不予提问，不予相争”的要求，这可能引起一些员工对管理层的不满。零售商应尽可能的让员工认识到“不予提问，不予相争”产生的良好商誉能带来更好的销售业绩，从而热心的支持和贯彻这项政策。（3）提供物质刺激。这是大多数商家的惯用策略。但应注意长期使用此策略易使员工产生对物质奖励的依赖性。一旦这种奖励被员工视同为“必要”，其刺激作用也就终结了。同时物质的单项刺激易使员工不自觉的与竞争对手的薪金水平进行比较，不利于员工对组织的忠诚度和归属感的建立。四、沟通差距：沟通许诺的服务缩小顾客服务差距的第四种途径是减少零售商许诺和实际提供的服务间的差异。过度渲染的服务显然会提高顾客的期望。如果零售商不能实践或达不到承诺的标准，顾客就会感到不满。以送货上门为例，如果零售商承诺30分钟内送货上门，但其实际却花了35分钟，尽管35分钟相比其他商家仍绰绰有余，但对顾客来说，商家的承诺无异于是欺骗。一般来说，沟通差距的减少需通过以下几个方面来进行。（1）改进部门间的沟通。如同零售商和顾客间的沟通一样，商店内不同功能区之间也应进行良好的沟通。如果市场部做出30分钟内送货上门的广告计划，而运营部门仍提供原有的35分钟服务，这种不良沟通会导致广告行为与商店实际提供服务的不相匹配，从而传递给顾客信息失真的不良印象。（2）控制顾客期望。零售商怎样才能在控制顾客期望与避免顾客流失之间获得良好的平衡，这个问题对于绝大多数零售商特别是那些已形成劣质服务形象的零售商来说尤为困难，其最大的挑战性在于既要形成正面服务形象而又不过多承诺。这近乎是一种鱼与熊掌兼得的奢望。针对这种情况，零售商所要做的只能是坦诚沟通，无论如何坦诚总比欺骗踏实。这种坦诚可以通过零售商直陈提升服务水平的难处以求得顾客的理解来进行解决。有时顾客异议是由于顾客自身造成的，如产品使用不当等。零售商应适时提出一些建议，已使他们获得更好的服务，如一天之中的最佳购买时间，以及商家处理问题的政策和程序等。客户关系管理战略博弈 CRM是客户关系管理（CustomerRelationManagement）的简称缩写。随着市场经济的深入发展，企业对市场和客户的依赖已经逐步提高到几乎企业生存高度，谁能把握住市场的脉搏，满足客户对产品的需求，谁就能赢得市场，赢得客户，从而企业才能生存、发展、壮大。企业以客户为本。一个企业如果丧失了客户，那它也就丧失了一切。更重要的是，企业必须拥有长期的客户。因为维有与客户保持长期良好的关系，一个企业才能够在市场竞争中不断提高市场份额并增强竞争力。因此，企业以客户为本，实乃以客户关系为本。客户关系的竞争实乃是市场竞争的焦点。市场营销的实质实际上也就是市场客户关系的大博弈。如果企业不能认识这一市场营销的本质，那它很可能无法长期有效地赢得客户并最终赢得市场。随着社会经济的发展，产品日益丰富，市场格局发生了变化，由卖方市场过渡到买方市场，市场竞争逐步升级，这就推动了营销观念和营销方式的变革。商贸企业必须对市场变化迅速做出反应，而市场的变化源于客户行为的变化，所以，企业必须把注意力集中于客户的需求，客户被作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展中。面对诸如哪些商品最受欢迎、原因是什么、目前有多少回头客、都是哪些类型的客户、客户购买商品时最关心什么、商品的售后服务有哪些问题、广告播出后的反响如何等问题，大部分企业还只能凭经验推测，没有确切的数据来证实，这就使企业的市场营销活动缺乏针对性和准确性。企业的经营应该逐步从“以产品为中心”的模式向“以客户为中心 ”的模式转移。为了实现这种转移，克服传统市场营销中的弊病，现代市场营销理论的核心已经由原来的4P，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Pro motion），发展演变为4C，即消费者（Customer）、消费者愿意支付的购买成本（Cost ）、便利（Convention）、沟通（Communication），实现了真正意义上的以消费者为中心。一切从消费者的利益出发，目的就是为了维持顾客的忠诚。因为只有长期忠诚的顾客才是企业创造利润的源泉，所以企业关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。一般的客户发展阶段是：潜在客户→新客户→满意的客户→留住的客户→老客户。据统计，开发一个新客户的成本是留住一个老客户所花费成本的5倍，而20％的重要客户可能带来 80％的收益，所以留住老客户比开发新客户更为经济有效。过去企业总是将精力集中在寻找新客户上，而忽略了现有的老客户身上蕴涵的巨大商机。现在很多企业逐步学会了判断最有价值的客户，尽力想办法奖励这些客户，发现这些客户的需要并满足他们的需要，从而提高客户服务水平，达到留住客户的目的，也就是前面所说的维持顾客的忠诚。而实现这一切需要一种能够持续与客户交流的工具，这就是客户关系管理（CRM，Cus tomer Relationship Management）的一个主要功能所在。伴随着建立在“客户准则”之上的营销理念应运而生的，不仅为企业提供了一个收集、分析、利用客户信息的系统，更为现代企业提供了一种全新的商业管理战略，它可以帮助企业充分利用其客户关系资源，扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和企业的赢利能力，帮助企业在空前激烈的竞争中立足和发展。欧美营销战略的借鉴自上世纪八十年代以来，欧美的市场营销战略逐步从“以市场为中心”转移到“以客户为中心”。一系列的营销战略也相应而生。这些战略包括：客户满意 (Customer Satisfaction)，客户忠诚 (Customer Loyalty)，客户挽留战略 (Customer Retention Strategy)，客户价值管理(Customer value Management) ，一对一市场营销 (One to One Marketing)，个性化营销 (Personalizzation)，数据库营销(Database Marketing)，最有价值的客户分析 (Most Valuable Customer Analysis)，客户终生价值 (Customer Lifetime value)，客户关系管理 (Customer Relationship Management)，等等。这些战略的一个共同特征是：它们都是以对企业的客户分析为基础，并以客户为中心来制定企业市场营销战略的。但是，由于这些市场营销战略大都来自企业的经营实践，往往缺少理论的支持，显得很不成熟。同时，由于它们都很新，往往还没来得及经过时间的检验，因而还不完善，甚至存在着严重的缺陷。更重要的是，这些市场营销战略大多自为一体，让人不知所措，无法系统地掌握其相互间的联系，更不知在营销实践中如何有机地运用这些市场营销战略。国内在这方面目前还刚刚起步。没有系统的理论研究，更缺少实践经验。往往是凭着一知半解，在没有深入消化的基础上照搬照抄欧美流行的营销理论。其结果是隐患无穷。另一方面，由于这些营销理论自身的不成熟性，对这些市场营销战略的理解和认识，很难通过读几本书，或参加几次讲座而获得的。除非经历数年的系统理论研究及充分的亲身实践经验，很难做到去伪存真。而想要将理论与实践融会一体，并根据企业所面临的市场环境来制定具体的“以客户为中心”的市场营销战略及战术，则更是难上加难了。只有从理论结合实践的高度来了解欧美流行的市场营销战略，才能更好地从市场的实际出发，制定最适合自己市场的营销战略，进而在市场竞争中领先一步。我们不但要了解欧美最先进的市场营销战略理论和实践中的精华，更重要的是还要了解这些市场营销战略理论和实践的不足之处。通过独立的思考，建立起适应企业具体市场情况的市场营销战略和战术。运用系统的市场营销理论，并结合实践经验，HERO对这些“以客户为中心” 的市场营销战略进行了分析与批判。例如，就在一对一市场营销(One to One Marketing) 理论红极一时的日子里,率先对该理论进行了系统的分析和评论。通过理论分析并结合实例，证明该理论是建立在其创始人对市场细分的错误理解的基础上,一对一市场营销在实践中是行不通的。在对现行“以客户为中心”的市场营销战略分析批评的基础上，我们取其精华，去其糟粕，提出了更完善更有效的“以客户为中心”的市场营销理论框架和实践指南 -- 客户关系管理整合。不但从理论上提出了更合理的市场营销战略，将客户关系管理与传统的市场营销战略有机地结合起来，而且还从实际出发，重新定义了市场竞争中的客户关系。从而使得客户关系这一核心概念简单明了，却更具战略重要性。通过了解掌握目前流行欧美的“以客户为中心”的市场营销战略及其相互间的联系，去伪存真，将理论与实践融会一体，有机地吸取这些市场营销战略的精华，去其糟粕，并根据企业所面临的市场环境，来制定适应企业具体市场情况的“以客户为中心”的市场营销战略及战术，最终达到增强客户关系，并提高企业的长期竞争优势。客户关系管理整合随着客户关系管理市场营销实践的发展，越来越多的人意识到建立密切的客户关系对企业在市场竞争中建立持久的竞争优势并保证持久的利润收益至关重要。但是，目前流行欧美的客户关系管理 (CRM) 的市场营销方法常常产生令人失望的结果。几乎所有的关于CRM系统用户的调查都现示， CRM实践有着惊人的高失败率。在某些调查中，CRM系统的失败率高达80%以上。欧美主要的CRM系统开发商的用户满意度也远远低于其他行业的一般水平。事实上，CRM这一市场营销实践的知名度越高，越多的人意识到目前的CRM实践无法从根本上改变企业与客户的关系。目前己有的市场营销理论和方法无法帮助解决企业为建立密切的客户关系所面临种种困难，为了应付日常市场营销战略咨询业务中遭遇的严峻挑战，HERO在多年积累的市场营销战略咨询经验的基础上，提出了“客户关系管理整合” (Customer Relationship Management Integrated)市场营销战略。客户关系管理整合为企业提供以客户关系为基础的市场营销战略咨询服务。运用客户关系管理整合导向下的市场营销理论及咨询程序,帮助客户确认在其营销过程中决定其客户关系的关键因素，并运用市场战略分析手段来制定有效的市场营销战略,以改进客户的竞争客户关系，并最终提高企业的经营绩效。决定企业竞争客户关系的关键因素是什么?不同的企一有不同的关键因素。一个企业在不同的时期也有不同的关键因素。它们可能是市场细分结构, 目标客户战略, 品牌形象定位, 定价, 新产品设计, 沟通渠道或通路。他们还可能是客户服务, 业务操作过程, 电话服务中心的工作质量，甚至还包括数据库的开发与应用。根据客户的基本需要来定义客户关系, 所以确认的关键因素对企业长期的竞争优势至关重要。同时,在市场竞争中测量企业的客户关系，并从客户挑选企业的过程出发来确认决定客户关系的关键因素, 它们对企业的营销绩效有着直接的市场效应。在客户关系管理整合的营销战略中, 所有的市场营销功能都被统一到企业的市场营销活动中。不能忽视任何一项市场营销功能。例如, 不能单纯地帮助企业进行市场细分。应在市场细分的基础上进行目标客户的确定以及品牌定位。如果在咨询服务中运用了某项市场营销战略, 这项市场营销战略必定是决定客户关系关键因素之一，用它来帮助客户改进其竞争的客户关系。企业有众多的市场营销战略可选择, 比如是市场细分结构、目标客户战略、品牌形象定位、品牌价值研究、用户满意和客户忠诚、客户挽留战略、渠道管理、客户价值分析、定价、新产品开发、产品促销等。市场营销战略咨询也只有统一的市场营销战略，那就是客户关系管理战略整合。在市场营销战略咨询中，所有的市场营销战略都被有机地融入到这一有机的市场营销战略中。缔造厂商之间的专业客情何为客情？厂商之间的感情？差矣！客情中有一定的感情成分，但他决不能靠感情来维系。通路客户和制造商作为各自独立的经济实体，各有各的立场，各有各的想法。厂家希望客户承担更多的责任（现款现货；库存充足；对下线客户的配送、服务；对本产品的促销配合……），以更合理的利润实现更大的销量。客户则希望承担更小的风险（月结；铺底；即期品和破损品的退换；广告促销大力支持 ……），以更大的垄断经销空间、更轻松的劳力、资源付出实现更高的利润。初衷相异。谈判桌上甲乙方之间的感情哪可能那么单纯！对于制造商而言，何谓专业客情？以专业技巧，协调厂商之间的关系，引导客户的各种资源向有利于厂方市场成长的方向发展，同时向客户提供科学完善的服务，最终实现厂商双赢。在此过程中逐步形成客户对厂方的信任、好感；对产品的经销信心和忠诚度以及对企业的归属感，是谓专业客情。何谓专业技巧--包括两方面内容：其一、业务代表的专业素质和沟通能力。其二、企业的整体行为（政策制订、经营理念等），对于前者笔者在2000年第5期《销售与市场》"日用品业代职责分解"一文中已试做阐述，此文仅就后者-- 企业整体行为对客情的影响展开讨论。 A 经销商的选择策略性思考的人总是谋定而后动。在做事之前尽量避免问题的出现。措施性思考的人总是"处变不惊"，见招拆招，不断地解决发生的问题，同时不可避免地制造新的问题，最后恶性循环，成为问题的奴隶。对于大多数快速消费品的企业，由于其市场特性决定（产品单价低、利润少、消费群分散、消费面广、消费频率高），企业很难大面积直营，多使用经销制。经销制往往就意味着企业在各地的产品策略、价格掌控、促销推广、网络建设都要靠当地经销商的力量来实现-- 从这种意义上讲，经销商是企业营销队伍的延伸，是企业的兼职营销经理。企业与经销商之间的专业客情也就成了企业发展中的一个策略性问题。要缔造与经销商的专业客情，首先应该依循策略性的思考方式，建立经销商筛选标准，寻找好的合作伙伴，尽可能避免日后的种种不快，避免厂家与经销商同床异梦、貌合神离的无奈。很多企业在选择经销商的时候唯一的标准是对方够不够大，有没有钱，能不能一次进几车货并且付现款，这是从纯贸易角度出发的想法。做市场毕竟不是做贸易，单次成交的顺利并不意味着产品在当地被认可、市场在健康成长。客户实力确实很重要，但只需与厂家授权的销售区域匹配就可以了。须知越是大的经销商越不容易掌控。合作意愿应该作为选择经销商的基本条件，不管对方条件再优秀，如果他对你的品牌不能产生认同，就不可能全情投入，更不可能对你的产品有忠诚度。如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧的是他到底爱不爱你。行销意识和管理能力也是选择经销商必须考虑的因素，近十年在日用品市场上见到太多的"大户"（起家早，资金雄厚）一天天变小，而有的"小户"（起家晚，资金较薄弱）一天天变大，差别只有一个-- "意识"不同：是坐在家里摆起大户的架子等生意，只给大客户送货，对小客户的订单不屑一顾？还是走出门去，拜访下线客户，编织自己的营销网络？市场游戏规则已变，"坐商"已经不能适应市场发展的要求。厂商要想拥有健康的市场覆盖率和强有力的市场掌控力，"行商"才是最佳拍档。不少经销商是靠当年起步早、胆子大起家，至今仍是原始经营状态，靠感觉进货，扔进库房，到年底盘帐才知道盈亏数字，没有现金帐，没有库存管理，业务人员多是亲戚、更谈不上管理。一个把自己的小店都管理得一塌糊涂的客户，恐怕也难当市场开拓、维护之重任。如同招聘员工要了解其在原来企业的表现一样，经销商现经销品牌的铺货率、销量、促销状况、价格体系很大程度上反映此客户的市场运作能力。在大、中型城市，该客户是否在当地大卖场中有成熟网络，也是其市场能力强弱的重要指标。最重要的还是经销商的道德品质，在同行中的口碑，在曾经或现在合作的厂家业代中的口碑。对于有劣迹（如侵吞货款、恶意冲货、侵吞促销资源）的客户，坚决不能接受。如果在当地确实找不到满意的经销商，宁可暂时放弃这块市场-- 结婚前就觉得不满意，结婚后也不会和谐，终有一日会吵翻脸。可怕的是，厂商吵翻脸的同时伴随着的往往是市场被做死。而挽救一块曾经做死的市场，远远比启动一个新市场困难得多。选择好经销商，从一开始就减少日后问题发生的可能性。双方有共同的经营风格、一致的商业道德观念、相近的经营理念，沟通就会比较顺畅，对话就会多于对抗，客情含金量也就容易产生了。 B 政策制订的精准明晰 "亲兄弟明算帐"是中国流传了几千年的商业智慧。企业欲建立良好的客情，在制订相关政策时也要遵守这个法则。经销商政策是经销商与厂方之间的经销契约，事关根本利益；授信是经销商最期望得到的厂方支持，此文就这两大敏感问题作以示例、分析。一、经销商授权包括授权经销/分销的区域：是否独家经销、厂家是否保留增设经销户或直营的权力。授权的有效期限：不同市场、不同客户、不同期限、（一般以三个月至一年为限）经销商的基本义务：包括付款方式、销量任务、必须保持的库存数，乃至该区域的铺货率、开户数等要求。经销商奖励政策：细分产品、品项、数量、坎级注明返利额度（参考竞品情况，考虑自身利润和防止砸价冲货现象发生）。注明返利形式-- 现返/月返/年返/返实物/返现金/返产品/返产品时是否计入该经销商的销量注明返利结算日期--尽快结算。返利发放的拖延不但会造成客户抱怨，影响经销商信心，而且可能造成乱帐，导致严重客情危机。注明违约条件-- 以量化方式写明对砸价、冲货、销量任务未完成或其他指标不能合格处以何种返利和扣罚比例。二、信用管理政策如何评估经销商信用信用审批授权权限：谁来提报、各级主管的审批金额限制、谁来最后核准客户信用的清晰描述、信用额度、信用期限财务结算把关： 1、财务部对销售部的整体授信额度把关； 2、设置信用审核员。随时检查被授信客户是否超限； 3、一旦出现超限，马上停止供货，追讨帐款不允许任何人（包括销售经理）讲情； 4、对应收款部分的赔偿、付息等作出明确的规定。 5、明确的业务记录，每月月底向客户对帐。 6、对出现超期付款的客户马上进行信用额度降级乃至取消。管理制度化已经喊了很多年，但不少厂家仍不能真正领会，于是在这些问题上未能建立清晰精准严密的规定。无法可依则混乱在所难免。大家都想多拿返利，少付出劳力和资金，甚至一部分人就想违规操作捞点甜头。人人都想申请信用政策-- 金额越大、期限越长、好，被授信之后又想晚付款甚至不付款，欲无止境，所愿不遂就满腹怨气，指责厂家对张三李四偏心，办事不公正，受处罚的更是暴跳如雷！业务人员夹在中间，既要对政策阐述不清的地方人为解释，又要与趁机钻空子的"非法" 牟利的客户斗法；既要申请信用政策讨好客户促进销量，又被接踵而来的应收帐款搞得焦头烂额；既要执行公司制度，维护公司利益，又要顾忌动作过激，造成与经销商反目，最后危及自己的饭碗。左不是，右不是，轻不得，重不得。最后厂方花了钱，放了信用，承担了利润损失、资金压力却惹来了一大堆客情危机。若能建立如上所示例的严密制度并且切实执行，责权划分明确，奖罚条例量化，业务代表照章办事，就省去不少麻烦，经销商的"非份之想"也会因"明知不可能"而减少。想混水摸鱼的人也会觉得"理短"，最终权衡利弊，决定采取可以达到他的目的的行动-- 努力表现，通过合法程序争取授信、奖励等优惠政策。有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争议与分歧自然就会减少，情感把握自然也就容易多了。 C 建立对话平台企业越大，机构越复杂，人员越多，管理线距越长。当年在市场上冲锋陷阵的销售精英一旦成了经理，都会不由得发现自己离市场越来越远，对市场的敏锐程度也越来越迟钝。遍布各地的经销商是公司营销网络的延伸，处在市场的最前沿，由于其身份的特殊性，他们对市场信息的收集、市场动态的把握上有先天之利。即使是从自身的利益出发，经销商也愿意自己经营的品牌能提高销量，打倒对手。对市场、产品、价格、包装、口味、公司政策、售后服务以及业务人员素质及管理水平等等方面，他们都有强烈的发言欲。但在很多情况下，他们也只能发发牢骚而已，因为他们见不到经理，更见不到营销副总，有时甚至连业代也很难见到。通路受阻，好的建议不能上行，抱怨得不到解决，对于企业来说等于白白浪费了最好的信息采集系统，对于客情建设来讲，这些负面情绪一天天积累起来，最终可能导致失望乃至分道扬镳。定期拜访经销商，召开经销商大会，定期与经销商电话、信函、EMAIL联系，举行建议有奖活动，企业不但获得了极有价值的市场资讯，而且能了解经销商想要什么，对市场开拓、与经销商的客情沟通、网络建设都大有好处。没错，经销商有他自己的立场，他们的话未必句句中肯，句句可信，但销售经理应该担负起识真辨假的责任，对别有用心的要求可以作为教材警示业务人员注意。对建设性的意见要积极采纳，表示感谢，对没什么意义的"废话"也要表示认真听取。这样做，经销商至少会感到你没有漠视他。 D 市场管理不少企业采取坎级返利的政策，鼓励经销商销量的提升，疏于对销量质量（是否真的在本地消化、有否砸价抛货、铺货率如何等等）的管理，结果使经销户一开始竞争就没有处于同一起跑线上，大户销量越大，接货成本越低，越容易出货；小户销量小，接货成本就高，价格战中更不占有利条件。恶性循环，最后获得奖励的往往就是砸价冲货、冲销量的罪魁祸首，诚实经营的客户却得不到奖励。不但助长了市场操作的歪风，而且伤害了大多数客户的感情！一些外企在销售政策的制订上，执行过程管理，既约束、牵制经销商注重市场培养，又避免了大户现象出现，值得借鉴，此处示例如下：一、返利组成每销售一箱奖励0.3元，准期付款再奖0.3元，专销（不经销指定竞品）再奖0.3元；发现砸价、冲货、付款不准时、违反专销约定第一次扣0.1元/箱，第二次扣0.3元/箱，第三次扣0.5元/箱。二、奖励组成积分制：年销量任务完成积5分；指定下辖外埠区域开户率达80%以上积2分；大卖场供货及陈列合格80%以上积1分；铺货率抽查合格积2分；根据不同分值设定不同奖励。（注：年销量任务是根据不同区域具体制订的）通过以上示例可以看到该公司大小客户处于同一起跑线上。注重对铺货率、大卖场的市场占有率、物流（外埠开户）、专销等过程指标约束，有效控制市场秩序。经销商不怕销量小，只要努力（做好过程指标）就可以得到回报，心存叵测者也会有所忌惮。政策制度客观公正，抱怨就无从谈起，客情自然就会好。至于销量-- 只要政策执行到位，过程做得好，结果自然好。营销是有因有果的行为。 E 经销商之间的利益平衡厂家为达到市场精耕，提升市场占有率的目的，会逐渐增设经销商，密集分销。客户设多了，互相抢夺市场资源会引发很多矛盾。-- 砸价、互相攻击、挖角，最后三个和尚没水喝，大家都憋了一肚子火，全往厂家身上撒。作为经销商的共同上线-- 厂家，能否协调经销商的利益，往往决定着能否拥有客户的满意度，否则就可能成为众矢之的，猪八戒照镜子里外不是人。 1、首先厂家进行市调，列出重点客户名单，如；卖场、超市、二批名单； 2、通过走访售点负责人了解售点进货来源，了解几位经销商目前各自的固定下线客户名单； 3、请经销商座谈客户及区域的分配问题，或干脆分产品经销。如：甲经销商经营A品项，乙经销商经营B品项；或给甲乙经销商各分配一定量的重点客户（综合考虑经销商实力、原有固定交易关系及相互均衡因素）。 4、一番讨论争执以后，分配结果出台，请各方签字确认； 5、签协议，经销商各自向下线客户供货，并保证供货持续和陈列效果。如果一旦某经销商市场跟进不力，下线客户出现断货现象，厂方马上予以警告，第二次出现则厂方出人出车出促销费协助另一经销商把货铺进去，使该售点成为另一经销商的下线； 6、规定陈列方式，厂方业代定期检查，对表现合格的经销商及其业务人员给予一定奖励。如果连续检查不合格，除了扣除奖励外，还要考虑缩小这个经销商的设定区域；注： a 此方法适用于厂家的产品在当地占强势地位，拉力强劲。厂家在谈判桌上有一定分量时方可执行。（当然也只有在这样的时候，厂家才可以考虑密集分销，在一个地区同时设几家经销商） b 此方法在定分配方案时不可避免要引起争吵，但权衡利弊，如果不作划分，日后会引发更严重的客诉以致市场瘫痪。故势在必行。须注意的是，谈判的厂方主持人应有较丰富的市场经验和应变技巧。 F 其它一、扮演好供应商的角色提供质量有保证，并且适合市场的产品；制订合理的价格体系，保护经销商利益（不向非经销商直接销售，不同经销商之间公平的价格成本）完善的产品配送和客诉处理体系；对破损品的及时调换；公司新政策的尽快传达；价格波动中对客户的库存补差；返利奖励等按时依协议发放；等等。以上是供应商应尽的本分，必须做到，在今天的竞争格局下，这些要求仅仅是基础，是企业取信于经销商的基本功。这些事情做不到，客情就无从谈起。对企业讲也是自绝后路，尤其对于国内的快速消费品行业，企业不可能直营全国市场，通路客情的普遍恶化和合作意愿的降低就预示着一个企业的死亡！二、扮演好合作伙伴的角色怎样算完成销售，把货扔进经销商库存就算完成？经销商付过钱之后独立承担市场运作、实现终端消费的任务和风险，肯定不会对这个厂家产生任何好感。因为他感到你不负责任，赚了他的钱然后把风险扔给他一个人头上，拿钱时你比谁都积极，需要支持时你却无影无踪，就算他拿了你的广告费，也会认为这是羊毛出在羊身上。反过来他也会用纯粹做生意的心态来对你，广告费我先拿着，就当是净利润，产品好卖我就尽量赚钱，不好卖我就想办法套出本钱来，跟你说拜拜。市场秩序？市场占有率？经营前景？对不起，我没哪个义务，也没工夫。别耽误我赚钱。也有些厂家一肚子委屈："我们够负责啊！广告投了、促销做了、铺货冲击队也派出去了 ……，可是这帮家伙（经销商）还是不能和我们'溶到一块儿'，总是变着法儿从我们口袋掏钱"没溶到一块儿"--对了！问题就出在这儿！一个产品想要在市场上立足，消费者从认识至喜爱，最后对这个产品的忠诚，这是一个漫长的过程。而在这个过程中厂商之间应该是一种风险共担、利益均沾、共同开拓、密切合作的关系。两者不是单纯的甲乙方，更是合作伙伴。首先应该选择有商业道德和先进经营理念的经销商。其次在整个市场开发过程中，厂方要使经销商溶入到市场方案的思考、执行、维护中去。具体动作示例如下： 1、让经销商看到经营前景；包括利润故事，其他区域的成功先例；厂方强大的实力以及企业文化的宣导；厂方的新品项开发计划以及设置这个新品的调研分析、理论依据；厂方的业绩增长计划以及理论依据；厂方在政策上对经销商的根本利益保障；（如优先签经销协议、承诺如果其市场操作规范且效果好就长期保留其独家代理权、只要能做到厂方规定的过程指标，即使销量不好也能拿到奖励等等） 2、鼓励经销商的发言欲望（如前文所述） 3、增强经销商对企业的归属感，让经销商溶入到市场推广计划的制订执行中来。前两点是为第三点做铺垫，经销商看到了经营前景，经销信心及兴趣会增加。自己发言厂家认真听取，甚至被采纳，自然会多几份自豪感和干劲。这时要注意企业的一些促销方案（非机密）制订和执行一定要让经销商参与，最好是引导经销商说出其实我们早已制订好的市场方案来（如铺市、规范二批价格、切入商超渠道等）。经销商"自己执行制订的市场方案"，自然会多些积极主动，少些抱怨，如果没有这个机会，也要教育业务主管耐心向客户讲解这次市场方案的策划背景目的以及意义-- 厂方投入这么多钱是为什么？这么做原因何在？最后如何可以达到培育市场、为经销商创造效益的目的！只有这样经销商才会感到自己和厂家溶为一体，甚至成为厂家的一员，在一起合作开发市场--战斗中结成的友谊最为可贵 4、增强市场方案的执行管理能力市场方案的制订、说明过程不能使经销商溶入，促销在经销商眼里就成了厂家的事 -- 你干你的、我做我的，互不相干。要经销商出人出车支援，他还老大不情愿，觉得厂家多事即使事前沟通顺畅，也不能排除个别经销商目光短浅商业信誉不佳于是促销成了经销商捞钱的好机会，甚至买通当地业务共同"挖社会主义墙角"。这种做法不能制止，再好的促销方案也无法奏效。让偷奸耍滑的占了便宜，诚实经营的客户自然会忿忿不平，久而久之，恶习蔓延，客情受损。有必要建立严格的促销考评及报销把关制度（一些企业专门为此成立了市场监察部）。例如：做二批促销，为防止经销商侵吞赠品，事先公司市场部可印制传单，下市场发给二批，广泛告知促销奖励活动内容，传单上印有公司投诉电话，如经销商拒绝发放奖品，批户可以向公司电话投诉。报销时要求列出每一个接货客户的名称、电话、地址、进货量和赠品量，并要求当事人签定确认。公司市场部可以派人抽查这些进货记录的真实度感情沟通是必要的，搞一次二批促销，经销商眼睁睁的看到大大把奖励流到下线手里，难免眼红。适当的给经销商一点甜头是必须的。但是要让他知道，这是我给你的，不是你做假帐从我手里骗去的。三、扮演专业顾问的角色经销商是商人，不变的主题是利润。可遗憾的是目前大多数经销商都是靠市场机会起家，文化程度、专业训练都很欠缺，对自己的小企业在人流、资金流、物流的管理也是大多处于原始状态。企业要想真正赢得经销商的尊重，就要考虑从对经销商的经营指导上下手，定期召开经销商研讨会，培训经销商网络开发、维护的方法以及人流、物流、现金流的管理经验，给经销商提供一个互相交流的平台，让他们互相交流商业信息，上台讲讲自己做生意的绝活，教育各地销售经理主动对经销商以及其下属的业务人员进行销售技巧培训。更有某乳品龙头企业在内部办的报纸上每期开辟经销商论坛专栏，藉此向经销商宣导企业理念、市场思路，鼓励经销商发言，与厂家互动沟通。客情非感情，但要有感情投入客情的主体是做生意的甲乙方，但纯粹以做生意的心态不可能营造真正的客情缔造厂商专业客情的瓶颈是塑造厂方的"人格魅力" ！选择好的经销伙伴制订清晰科学的政策和制度积极与经销商沟通承担维护市场秩序的责任协调不同经销商之间的利益扮演好供应商的角色扮演好合作伙伴的角色扮演好专业顾问的角色 ……. 这些看似无形的东西，实质上才具有可持续的张力。润物于无声，诲人于无形，不知不觉经销商被同化，确实觉得企业能给自己带来巨大的效益（不但是经济效益），觉得企业对自己确实是坦诚相待、殷切关怀，从而打造成超脱于物质和利益之上，带有浓厚尊敬、信赖、忠诚和个人感情色彩的专业客情。顾客拒绝去超市的N个理由曾几何时，超市以其优雅、整洁的购物环境，相对丰富、方便、低廉的商品赢得了购物者的青睐。时光如梭，斗转星移，当超市已经发展到相当规模，并和老百姓的生活密切相关时，超市却在悄悄地发生变化，瑕疵渐露，让很多“超市一族”渐渐对它失去了兴趣，甚至开始拒绝它。做了多年的超市管理咨询工作，呵呵，和大家分析下拒绝去超市的N个理由，希望超市管理者重视。　　超市如同农贸市场　　现在绝大多数超市人声鼎沸，摩肩接踵，加上促销员的吆喝声，俨然就是马路边上的农贸市场。超市人满为患，除去客观原因，超市本身也难逃其责。比如：货物摆放不合理，货架之间的间距太近，占用通道码放堆头等等，使本来还算宽敞的购物环境变得拥挤不堪。顾客少时，这些问题还不明显，赶上节假日、下班时的购物高峰时段，矛盾就会凸现。有的超市为了扩大客源，还派出免费班车接送方圆几里地之内的顾客，根本不考虑超市的承受能力。超市货物摆放杂乱，生熟不分，烂叶子清理不及时，通道太窄，严重影响了顾客的购物欲。　　打折的陷阱　　打折无疑是最行之有效、立杆见影的法宝。商品打折国家规定要明示原因，但超市一般只是笼统地写上：促销，并不将真正的打折原因广而告之。比如：即将过期的食品，有破损的衣物，质量不稳定的商品。致使不明就里的顾客购买后常有上当受骗的感觉。更有甚者，明明是促销海报上隆重推出的特价商品，等你到超市后却遍寻不见，原来是数量有限，来晚了没有。还有的超市每天会推出一款绝对是全市最低价的商品，你乘兴而来后会发现除了这一款特价品外，其余商品均高于市场价。　　排队交款累　　大概每个消费者都有国排长龙等候交款的不愉快经历，少则10分钟，多则半个小时的等待，让消费者根本体会不到超市购物的方便、快捷。一想起收款台前的长龙和人，就让人头痛。长此以往，谁会还有耐心把宝贵的时间在超市浪费掉。　　会员与非会员的不平等　　一些超市为了巩固客源实行会员制，累计积分，在年底给予一定的优惠奖励，平时还会适时推出一些商品的会员价。这些举措无疑优惠了超市会员，但是对非会员就显得有失公允。同样是购物，同样是消费者，却要面对不一样的价格，谁心理都会不平衡。如果你想改变自己的购物地位升级为会员，工作人员会告诉你：等下一批吧，时间不能确定，大概要等个一年半载。漫长的等待会不断折磨你嫉妒的神经，直到有一天你宁可去商场也不愿再去超市受刺激。　　开小额购物发票难　　每次购物后去服务台开发票，首先要克服人多的困难，穿过人墙好不容易挤到台前，将购物小票呈上，如果数额较大，发票还能顺利开出，如果是10元以下的小金额，那麻烦就大了。工作人员会先向你解释一般小额购物不提供发票服务，如果你执意坚持，工作人员只好请示领导，领导同志会再次对你重申超市制度。薄利多销的超市也可能有自己的苦衷，但开张发票都这么难，这不是把一些公款购物者往外边推吗？　　一家好超市不仅应该货源充足、布局合理、服务周到，更应该多为顾客着想，这样顾客肯定会更加信任它。如果超市只顾眼前利益，以最大利润为本，忽视商家的诚信原则，不考虑商品的合理摆放和超市面积所能承受的消费者极限，一味地扩大客源，以及不及时改建、增建交款通道，那么消费者拒绝超市的那一天就不会远了。商业银行：拓展一对一服务空间在我国加入世贸组织之后的第一年，获准进入我国经营个人外汇业务的海外大银行纷纷成立理财中心，通过私人理财来抢夺优质客户这块诱人的蛋糕。以上海为例，外滩金融街和小陆家嘴金融区，装饰一新的私人理财中心已成为各大银行最引人注目的地方。汇丰银行在内地的首间“卓越理财中心”将为内地客户提供包括8种外币的存款服务、一对一专属客户经理、24小时电话服务，总存款额达5万美元的客户，即可免费享受“卓越理财 ”。营业面积700多平方米的渣打银行上海浦西支行，地点设在寸土寸金的南京西路，其中私人理财中心占据的营业面积就达500平方米。面对各大跨国银行紧锣密鼓对高端客户的争夺，中资银行纷纷采取应对措施，“一对一” 服务纷纷兴起，各行都成立了客户服务部。建行继2001年在上海、江苏、广东等地全面推开个人客户经理制后，2002年在北京、上海等10个城市分行建立了个人理财中心，开展重点客户的综合化、个性化、“一站式”服务。工行上海分行早在2000年，就推出了以 6位上海优秀理财员姓名命名的理财工作室，为客户提供按揭、保险、存款、买卖外汇等个人理财的服务。中行上海分行今年也宣布，客户存款100万人民币，可免费享受该行提供的一对一的专家量身理财服务。一对一服务兴起的背景财富的创造导致了零售客户的增加，他们要求对其财务更为深入的了解，这就要求银行具有一个更为完善的客户关系管理体系。当兼并发生时，有关客户的银行，经纪业和保险关系并不总是整合的，这就造成了客户账户的“火炉管”现象。为了在多方交易中取胜，以增加多方交易中的盈利为目的的客户关系管理（CRM）体系是目前金融服务业中不可或缺的。互联网提供了许多机会，但同时，也强迫许多金融机构重新构建其传统的IT系统。旧经济下的银行早9点到晚4点的营业模式正在被新经济下的24小时服务模式所取代。消费者们正在习惯于随时随地地进行交易、贸易活动以及在线客户服务。全球化意味着金融机构必须能够在世界范围内进行银行业务和金融交易，并且为顾客提供他们所期望的颇具竞争力的工具。在调整变化中，商业银行必须向新的地域性和垂直性的市场转化，以满足正同样向全球化扩展的业务的需要。同时，建设IT的基础设施来控制管理成本，规范产品供给和加强IT运作。不论是大型的全球性银行还是在小的地区性金融机构，所面临业务的挑战都十分严峻。这更加需要金融机构具备：（1）支持新的产品和服务，比如网上银行；（2）调整IT操作以处理由额外的在线交易所带来的更大的客户数量和交易量；（3）符合不同国家银行和金融业务的要求规范；（4）在合并或收买行为后迅速的进行合并数据中心操作；（5）减少整体成本、简化操作；（6）支持如客户关系管理（CRM）和交互财务规划等新应用；（7）提高服务的可用性和保证交易的持续性。随着一对一战略的不断完善，"一对一"服务战略的核心一是客户份额而非市场份额，二是产品或服务为个性化产品或服务而非标准化批量产品或服务。根据顾客对于银行的价值，将顾客划分为三类：最有价值顾客(MVC Most Valuable Customer)、最具增长性顾客(MGC Most Growable Customer)、负值顾客(BZBelow Zero Customer)。一家银行必须坚守住其MVC，尽量尽快地将其MGC转化为MVC，同时最为重要的就是尽快地抛弃掉BZ，因为BZ给银行带来不了任何价值，只会耗用银行资源。外资银行从人力成本等各方面利益考虑，不会迅速增设机构，因此，他们将把主要精力放在MV C的争夺上。对外资银行而言，进入中国后首选的服务对象，就是优质客户的争夺，大的跨国企业、高新技术企业、私营企业主、高级管理人员等富有的阶层都是他们争夺的目标。而眼下他们不惜巨资推出的一对一服务，就是他们吸引这些“黄金客户”的主要策略。对这批富有阶层而言，他们由于时间关系，更需要一批全面掌握银行业务、具备投资市场知识、懂得营销技巧与客户心理的高素质银行理财人员，为其提供智能化的金融服务。而外资银行提供的一对一专家理财服务就迎合了这一市场需求。国内商业银行一对一服务手段亟待创新随着市场竞争的加剧，特别是人世以后外资银行的进入，我国商业银行普遍重视了对客户关系的管理，也推出了一系列新的改革举措。但由于受体制和信息技术运用等方面的限制，普遍缺乏前瞻性、系统性，推行的深度和效果也不够理想，还有一个进一步认识和学习的过程。 “一对一”服务模式是在完善的市场经济和信息技术广泛运用的条件下产生的，作为一种先进的经营理念和经营模式，以及可能发挥的作用，直到目前为止国内商业银行都还缺乏系统的研究，缺乏理性指导下的探索或许能在某一个方面取得突破，但很难形成全行统一意志和政策，更不可能对银行传统的决策构成多大影响。国有商业银行在体制结构上都是采用多级递阶结构的系统模式，与西方商业银行相比，以追求利益为主要目标的动力结构相对较弱，信息结构在市场约束软化的条件下也经常失真，决策结构更是由于决策链过长而缺乏效率，对系统信息的反应远大于对市场信息的反应，因而容易导致官僚化和行为短期化。在这样的体制结构下，推行一对一服务模式缺乏足够的激励，实际上还远不如粗放经营在短期内带给管理者的直接利益多。信息技术应用水平的限制是制约我国商业银行拓展一对一服务的主要障碍，没有完成以客户为标识的统一数据库建设，客户信息是散乱而不连续的，对客户信息的搜索、分析显得不够，因而对客户需求的准确性把握还比较困难。科技建设缺乏明确的战略目标，科技建设的定位无一例外地在局域网和电子化普及方面，硬件和软件既不统一也不同步，造成了很大浪费，也为进一步整合带来了不便。而外资银行因其多年来形成的品牌优势，推行“客户追随战略”，业务创新机制灵活，在客户理财方面，可以根据客户的不同需要，选择不同的理财方案。一位私营企业主表示，自从花旗银行推出个人理财服务以后，尽管门槛很高，但他还是把钱存到了花旗银行，由其代为打理，而花旗银行则为他设立了专门的个人投资计划。麦肯锡日前的一项调查报告也透露，自1999年以来，中资银行有相当比例的个人优质客户已经将其最主要的银行关系转移至其他银行。爱立信事件也为中资银行的金融服务敲响了警钟。国内商业银行拓展一对一服务空间的途径目前，对中资银行而言，如何更好地改善客户理财服务，实现服务手段的根本性突破成为不容回避的问题。据悉，交通银行已经开始了这方面的探索，投资百万引进个人综合理财分析系统。工行上海市分行的“十大金融理财套餐”将提供全面的个性化理财服务；建行也将推出服务环境、指示系统、营销宣传统一的个人理财服务。如何拓展商业银行的一对一服务空间，笔者拟提出以下措施: 让一对一金融服务个性化在银行业这个复杂的领域里，不断增加的客户需求在提出新的挑战，客户关注的是价值的最大化，金融产品具有同质性，而金融服务质量却具有极大的差别。客户选择银行的目的由于受到收入结构、年龄结构、支出水平等因素的影响而千差万别，需要的是极具个性化的金融服务。商业银行必须首先要整合内部信息资源，建立统一共享的客户信息中心，创造一个充满活力，灵活的IT基础架构，使银行不同分支机构之间对同一客户的服务信息进行整合，并区分MVC、MGC和BZ，并跟踪不断变化的客户结构和客户需求，使银行能够随时随地整合、获取并优化信息，能够时时刻刻地存储、保护、管理并分配信息，随时随地获取MVC、MGC客户的业务信息，了解其需求并为其提供度身定做的金融服务。商业银行实施CI战略和品牌策略和市场细分策略，进行明确的市场定位，树立自己的风格，展示自己的实力，制造一种“定势”去占领目标客户的心理空间，在目标客户中树立良好而独特的形象，提高竞争力。提供更好更快的金融服务商业银行实现一对一服务，在提高客户价值的过程中提高自身价值。具体地说一是强调及时、有效地满足客户的现实需求，同时不断挖掘并满足客户的潜在需求，能够为客户提供一套完整的、连续的、有效的一揽子服务方案，并确保能得到落实。二是考核客户贡献度，实行差异化服务。商业银行必须进行业务流程重组，能够让银行整合及共享客户信息，在没有重大问题和耽搁的情况下实现业务之间的兼并，并为客户提供更快更好的一对一的金融服务。通过流水线业务系统，银行可以处理更多的客户量和交易量，也可以更好地了解客户的需求和趋势，并为满足这些需求定位新的服务。同时强化不同的营销渠道，对于MGC、MVC客户的服务要充分运用整体营销手段，综合并用市场营销要素，以目标客户为基础，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户，把银行的金融服务（产品）从标准化批量生产转向个性化定制，并不断提高金融产品的附加值功能，实现服务手段的根本性突破。商业银行还要主动帮助重点客户进行风险识别、防范和控制，如采取信息共享、提供理财服务和投资顾问等，以达到降低客户风险从而达到降低自身风险的目的。延揽培育高素质金融服务人才商业银行不仅要发展其渠道战略来强化其电子银行，以使客户能够享受到所有的服务。同时在业务流程标准化的情况下，更要注重为MVC和MGC提供亲情化、独特的、价值最大化的金融服务套餐。必须着手延揽并培养资产管理人才和投资理财顾问等高素质复合型人才，真正为客户提供满意的金融服务。注重人力资本的开发和利用。把员工视为“内部客户、第一位客户、最宝贵的财富、最重要的资源”，建立营销激励机制，不同级别的客户经理在责、权、利上一般是对称的，在对客户利润和市场开拓业绩的严格考核下，明确其晋升和退出通道，保证客户经理队伍的稳定和高效率。在重视人员素质的同时，商业银行还要十分重视员工的团队合作精神。同时商业银行要进一步强化企业文化建设，营造有文化底蕴、亲情化的环境，为拓展一对一服务空间提供保障。创意、策划出决策在经营决策中，有一系列与创造性思维有关的概念。建议，这是一种有针对性、目标性的点子，是“可以干什么”的主意。策略，这是一种战术性、方法性的点子，是“怎么干”的主意。也称为计谋谋略。典型的策略如“借鸡下蛋”、“拾遗补缺”、“小才大用”、“木马计”、“美人计”、“苦肉计”等等。策略也不一定非得是典型的、完整的计谋，只要是方法类的实用、创新的点子便都可称为策略。例如，食品商场把糖果柜台价格相近的糖果品种以同一个价格集中开架陈列，让顾客自由组配什锦糖果的比例，这一简单的点子就是一个促销的策略，并可以总结出 “散装商品均价自选销售法”，并扩大推广到相似的销售场合去促销。创意，是由建议与策略相结合而产生的有价值的创造性意念，是一种“干什么”、“怎么干”的全新的战术性思路。例如，“借用某学院的科技力量、某公司的资金、某工厂的加工能力，一起通过股份制的形式，来合作开发一种机电一体化的电脑控制的功能最先进的电冰箱”，这就是一个由“开发升级换代的新型电冰箱”的建议，与“机电一体化的技术方法”、“借用外力优势互补的方法”、“用股份制实行规范化合作的方法”等策略构成的有价值创意。创意是策划的核心，以创意为方案的核心，再加上对创意的扩展、修改、深入、补充等进一步的具体构思，便可以逐步形成一项完整的策划。策划，顾名思义就是策略加上谋划。策划是针对明确而具体的目标，通过各种信息的启发，对由一定的建议与策略构成的创意，作出具体的构思和设计，并形成系统而完整的方案的整个运筹工作。策划不是建议，不是策略，也不是决策，而是实现建议的创新谋划，是策略的具体创新运用，是为决策服务的方案准备。简言之，是对未来的行动，谋划“干什么”、“怎么干”以及“何时干”、“何地干”、“何人干”、“如何具体地干”的方案设计。策划是以创意为核心的智谋活动，是以创新为本质的系统工程。决策，顾名思义就是决定对策，是个人或群体决策者为实现某确定的目标，对所准备的一些策划方案的选择或综合。简言之，就是“拍板决定”。从发生的顺序上看，是先有建议、策略，后有创意，再有策划，最后才有决策。建议、策略与策划是为决策服务的，它们都是创造性思维活动的产物。企业经营的核心问题是决策，经营创新在经营精神创新、经营知识创新、经营观念创新、经营思路创新的前提下，最终要通过经营策略的创新，而最终策划成创新的经营决策。经营策略不能简单地照搬运用，贵在创新运用。这是因为每一个成功的策略都只适用于一定的具体环境与条件，而正如古希腊的一位哲人所说：“人不可能两次踏入同一条河流 ”，在万物皆流（变化）的情况下，必须开展对策略的创新策划，才能具体运用于经营决策。此外，决策的一条重要原则是只有一个方案时不能决策。决策一定要先设计构思尽可能多的策划方案，把决策思路充分拓宽，再通过判断、综合、比较、选择，才能实现优化决策。邮件列表营销的双赢策略邮件列表是由创作者所创建，通过一定的发送平台发送到自愿订阅用户的邮箱中的邮件。邮件列表不能视为垃圾邮件，它是用户在自愿基础上获取列表中对自己有价值的内容。邮件列表具有传播范围广的特点，可以向Internet上数十万个用户迅速传递消息，传递的方式可以是管理者发布，自由讨论和授权参与者发布等方式。邮件列表具有使用简单方便的特点，只要能够使用Email，就可以使用邮件列表。根据CNNIC最近的调查结果，电子邮箱是用户最常使用的网络服务（95.07%），因此，邮件列表服务存在巨大商机。邮件列表既是建立顾客关系的有效工具，又是网络营销的重要手段之一，同时也被认为是最有前途的网络广告形式。国内很多网站提供邮件列表相关服务，既有提供专业发行平台、依赖经营者提供邮件内容，共同经营邮件列表的专业网站，如希网网络等，也有象网易、索易这样的自行经营、自我发行的综合服务商。对于大多数网站或企业来说，通常都无法做到集经营和发行于一体，因此，成功的邮件列表通常需要服务商和邮件列表经营者之间的密切配合，成功的邮件列表策略实际上是服务商和经营者之间的双赢策略。但目前许多邮件列表的经营状况并不理想，也许与这两个方面都有关系，下面给以简要分析。 1. 关于邮件列表服务提供商对于提供邮件列表服务的网站来说，提供完善的邮件列表发行技术以及内容丰富的电子刊物，从而争取列表经营者采用他们的发行平台，同时也吸引大量用户的订阅，这是成功的基础。（1）提供稳定和可靠的技术平台。作为提供邮件列表发送服务的第三方平台，要想在激烈的竞争中站住脚，具有快速、稳定、可靠的技术是不可或缺的前提。这些技术包括防范SPAM邮件技术、快速发送功能、确保用户资料信息的安全，以及方便、准确的查询功能等等。（2）提供完善的邮件列表功能包括用户资料管理、支持多种格式的邮件、退信跟踪报告、基于WEB和eMail的发送方式、方便的订阅和退订功能等等。有时，一点不完善的功能往往会造成邮件列表经营的失败。例如，很多邮件列表订阅相对简单，但退订方法比较复杂，或者技术上不完善，造成用户无法退订，不仅影响邮件列表经营者的声誉，同时也危及到发行商自身。毕竟提供相同服务的网站数量有限，在网络时代，信息的传播速度非常迅速，一个有技术缺陷的发行平台也很难长期生存下去。（3）为经营者的邮件列表做推广一些优秀的邮件列表也许仅仅在访问人数不多的网站提供订阅入口，或者在位于服务商众多列表中不显眼的位置，这样往往不能引起众多用户的注意，用户数量增长比较缓慢，通过邮件列表专业服务商的慧眼，及时发现并给予推广，或许，会产生一批成功的邮件列表。（4）帮助经营者出售广告空间拥有一定规模订户的邮件列表的经营者往往希望获得广告收入，但许多经营者并不具备销售邮件广告的能力。通过和发行商的互惠合作，由邮件列表服务商提供广告来源，在邮件列表的内容中放置少量广告，双方共享广告收益，这种合作方式也是双赢的重要组成部分。 2. 关于邮件列表经营者经营一个好的邮件列表并从中获得收益，并不是一件简单的事，认真考虑下面几个方面，也许对你有所帮助。（1）内容是根本提供优秀的邮件列表内容才能吸引用户订阅，而用户数量和定位程度决定了一个邮件列表的营销价值。这方面没有捷径可走，踏踏实实地设计邮件列表的内容是成功的基础。比如提供尽可能多的实用性或者在一些专业领域有足够的影响力的文章，既可以是在某一领域内件能给读者以解决方案，或者指导读者怎样去实现目标，或者提醒读者避免一些损失，当然，如果几方面都具备就更有吸引力。（2）从免费向收费过渡在国内目前还没有对邮件列表进行收费非常成功的网站的报道，但对一些知识性、实用性、能给订户带来实际效益的列表进行合理收费是很多经营邮件列表的网站努力的目标。在国外，有很多经营邮件列表的网站成功地将免费订阅转为收费订阅。《无纸化新闻邮件出版指南》的作者，美国人MoniqueHarris在介绍自己经验时说："我不再免费提供有价值的知识产品，而是开始对电子杂志收费订阅。6个月之后，通过销售收费的电子杂志取得的收入远比以前作为免费刊物收取广告费用的收入要多。事实上，收费电子杂志的内容与以前(1999年)免费杂志的内容没有什么区别，所以我觉得将免费电子刊物转变为收费型的是可能的。" （3）与发行商通力合作如前所述，为了双赢的目的，邮件列表发行商一般也愿意和经营者合作，因此，全力配合发行商的推广和广告支持是邮件列表获得成功的重要途径。比如，可以在推广期内推出一些“特刊”，也可以利用发行商的邮件列表资源，和其它具有互补内容的邮件列表互为推广等等。总之，一个邮件列表的资源的有限的，别忘了在邮件列表背后平台上的丰富资源。网络营销的八大实战技巧实施网络营销时首先要根据本企业的自身特点和所处行业的特点，选择合理的网络营销管理模型，明确本企业引入网络营销管理会带来的主要效益和费用，并设定出这些效益和费用的明确数量指标，这样营销管理的目标才算是明确确定，相应地网络营销部门的任务也就清晰地界定了。增加竞争调研的透明度 ·了解竞争者状况。可通过直接访问竞争者网页，了解它的新产品、价格、服务等信息；也可通过阅读与竞争者有关的新闻组、通信组上的内容了解消费者对竞争者产品、服务的评价；同时还能及时了解到消费者对本企业的评价，或与竞争者的对比情况。 ·了解本行业的发展。通过网上新闻服务商提供的信息及专题新闻组、通信组中讨论的内容，敏感的企业能够捕捉到本行业的发展趋势。 ·实现与其他企业的联合。网上企业的信息可能会引进世界各地零售商、分销商、代理商的兴趣，他们通过市场分析，可能会认为你的产品有市场前景，因为他们会主动跟你联系，想成为你的分销商等。这样你就和世界各地区的企业建立了联系，类似的其他合作关系也可通过网络建立起来。市场拓展 ·了解潜在顾客，可通过在企业网页上设计问卷调查潜在顾客的情况。 ·通过其他媒介（如杂志、电视、广播）支持网络营销。潜在顾客在其他媒介上看到企业的网址，可能会增强印象，在网上会多留意该网址的内容。 ·邀请潜在顾客参加研讨班和产品展示会。销售 ·向新市场销售新产品。 ·向新市场销售老产品。 ·向新的国际市场销售老产品。 ·销售在分销渠道流通不畅的商品。 ·销售不适合普通商品目录的产品。公司产品繁多时无法在商品目录中详细描述产品性能，而网络则能实现这一点。 ·迅速便捷地发送即时的价格调整信息、减价信息、新产品信息。而E- mail的费用近乎零，所以网上企业可以以极低的成本与潜在顾客及时联系。 ·产品和价格测试。网上信息可实现即时而便宜的更新，企业几乎可以测试所有的营销变量。 ·根据顾客或季节变化相应改变产品展示。服装商可在不同的网页上根据顾客的分类设计不同的内容。 ·网络上的销售可以是网上直接销售（主要是可直接下载的计算机软件等），也可通过网络营销将顾客引到各地的分销商店，如Kodak就不在网上直接销售。 ·在网页上提供可下载打印的优惠券，潜在顾客可通过访问网页获得此优惠券，凭此优惠券到当地商店购买商品时可获得优惠。此法一举两得，第一可增加网站访问量，让更多的消费者了解企业；第二可促进销售。 ·利用网络促进企业间的交易。 ·利用网络提供的背景知识让顾客自我学习，培养他们成为企业产品的专家。 ·利用多媒体技术动态地展示产品。 ·对商品目录进行更有效的管理。因为引入了有效的网络营销，Attitudes公司停印了25 0多万分商品目录，减少了12名管理人员。公共关系 ·与记者建立友好的关系。通过网络可根据记者的需要和提问迅速地给予详细的答复。 ·向新闻记者和雇员及消费者即时发布公司的政策变化。 ·消除误导信息。通过专门设置的网络信息监督员的监视，可以及时纠正新闻组或邮件清单中关于企业的不准确的信息，避免引起消费者的误解。 ·在网上举行新闻发布会。那些不能出席发布会的人可以通过网络了解新闻发布会的内容（同步或会后均可）。顾客服务 ·通过顾客反馈信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。 ·准确了解消费者的消费心理及决策过程。 ·通过E-mail与顾客建立起“一对一”的亲密关系。 ·对目标市场进行精确细分，根据这种细分将专门服务于这类顾客的信息或广告发送给他们。 ·通过回复顾客的问题，及时向他们传送公司新产品信息、升级服务信息等，保持与顾客的长期友好关系。 ·及时发现不满意顾客，了解他们不满意的原因，及时处理。 ·建立忠诚顾客数据库。可吸收对公司产品非常了解的忠诚顾客介入公司的确网络营销，他们能帮助公司解决消费者的问题，回答一些技术上的问题，同时他们还会提醒公司哪些消费者在网上发布对公司不利的信息。网上广告 ·测试网上广告效果。网上的所有活动均是可追踪的，所以公司可以精确地研究消费者购买行为的决策过程，测试广告的促销作用。 ·结合其他媒体增加网上广告效果。降低产品支持费用 ·通过FAQs等方法可有效地降低人工回答消费者产品咨询的费用。 ·精简雇员。当顾客习惯了网络产品支持，公司可以精简产品支持部门的雇员，或培训他们以解决更高层次的问题。 ·顾客可以在任何时刻通过网络获得产品支持，因为网络能实现真正意义上的24小时服务，这无疑会增加顾客的满意程度。 ·网上产品支持能向顾客提供详细的问题解答和背景知识，顾客可以自我学习，成为产品专家，在以后出现问题时顾客自己可能就会解决。 ·促使顾客购买升级或新产品。一旦顾客能解决自己的问题，他会对继续深入了解产品感兴趣的。增强品牌形象 ·扩展品牌形象。忠诚于某一品牌的顾客，会在网上寻找这个品牌的详细信息。 ·具备名牌产品的企业应引入网络营销，不要让网上新兴的虚拟企业抢占有利地位。跨地区营销企业如何进行商流规划每一个企业的营销系统都是由商流、物流和现金流三大流程组成的。其中，商流的职能在于发现顾客需求、满足顾客需求以实现商品或服务的价值。商流规划应遵循的基本原则就是“以顾客为中心”。这一原则应贯彻落实到发现顾客、沟通顾客、响应顾客、服务顾客等每一个商流业务环节，并体现在商务组织建设、业务流程规划、控制等营销管理活动中。对于跨地区营销企业来说，如何做到以顾客为中心进行商流规划，本文拟对此做些探讨。一、跨地区营销战略制定及相应的营销组织形式在跨地区营销系统中，很容易步入一个误区，即将地理区域作为设置营销管理组织、配置营销资源的主要依据，而且对各地区营销组织的机构和运作采取同一模式。这种做法往往忽视了“以顾客为中心”的原则。事实上，对不同的企业、不同的产品，由于产品的不同特点，其顾客细分市场可能大不相同。对于同时生产经营多种不同种类产品的企业来说，其细分市场的产品特征要更为明显，此时若以地域作为营销活动组织的主要依据，就可能会导致各地区营销组织画地为牢，割裂不同地区市场之间本来存在的联系，并导致营销资源配置的浪费和营销效率的降低。在这种情况下，应以产品而不是以地区作为组织跨地区营销活动的主要依据。需要指出的是，这并不意味着这些跨地区营销企业不需要设置地区营销组织，恰恰相反，当企业跨越地区进行营销时，为了贴近顾客并及时与顾客沟通，设置办事处、分公司和子公司等形式地区营销组织是必需的。这里要强调的是，跨地区营销的企业虽然按地理区域分别设置了地区营销组织，但不一定就要以地理区域作为其制定营销战略、组织营销活动的主要依据，而必须在考虑企业和产品的特点后做出具体选择，各地区营销组织的组织形式、运作模式也不能简单统一。整个企业的顾客细分市场主要以产品为标志时，企业应按顾客需求的不同将整个顾客市场划分为若干个产品细分市场。每一个产品细分市场具有与其他细分市场不同的顾客需求，因此，营销战略的制定应按不同类别的产品分别作出。在这种情况下，同一种类产品在各地区市场的商流组织应采取基本相同的模式。与此相对应，各地区营销组织只是一个营销战略的执行单位，而不应是一个地区营销战略的制定单位，营销战略主要尤总部的各产品营销组织制定。此时，地区营销组织可以选择办事处或分公司的组织形式。具体是采取办事处还是分公司组织形式则主要取决于各地区市场的规模大小。当整个企业的顾客市场具有明显的地域特征时，则应按顾客需求的不同将整个产品市场划分为若干个区域细分市场。由于每一个区域细分市场具有与其他地区市场的顾客不同的需求，因此必须采用不同的营销战略去满足。在这种情况下，应按各区域细分市场设置地区营销组织，各区域细分市场的营销战略的制定应由各地区营销组织做出。为此，各地区营销组织应有较大的自主权，因此，其组织形式应该采用于公司或分公司的形式。具体是采取子公司还是分公司的形式，也主要取决于各区域细分市场的规模大小。二、跨地区营销企业商流规划中的营销渠道选择在营销活动中，制造商是直接与最终顾客打交道，还是通过中间商与最终顾客打交道，存在着不同的选择。这种选择是具体商流规划的一个重要内容，即营销渠道选择问题。在竞争环境越来越激烈的形势下，对营销渠道的选择问题已不是仅着眼于缩减成本和为避免不同渠道冲突而进行协调的手段，而是营造企业竞争优势的关键所在。事实上，营销渠道选择和建设已经成为90年代以来最重要的战略问题之一。 1．营销渠道的基本类型对于消费品而言，产品从制造商到最终消费者转移可供选择的渠道如图1所示：与此相似，工业用品可供选择的营销渠道，如图2所示：在上述可供选择的营销渠道中，可以分为两类，一类是直接营销，即不通过中间商，而由制造商直接把商品销售给最终顾客。具体可采取电话或上网销售、开设专卖店、上门推销、举办展览会等形式。另一类是间接营销，即通过一个或多个中间商把商品销售给最终顾客。 2.跨地区营销企业营销渠道选择需要考虑的因素对于跨地区营销的企业来说，在对营销渠道进行选择时，需要考虑如下因素：第一，特定的地区市场的性质。对于已经建立起来顾客较为集中或具有很大潜在市场的地区通常采用直接营销渠道，对于顾客较为分散或开拓新的市场时，一般使用间接营销渠道。第二，产品的性质。～般来说，一个产品必须具备以下两个特性中的一个，或者两者都具备时，才使用直接营销渠道。这两个特征是：产品的单位价值高和产品线宽（关联产品品种较多）。单位价值高可以带来较高的销售额，单位价值低但产品线宽同样可以带来较高的销售额。第三，企业的财力。当采取直接营销渠道时，企业需要在营销渠道和物流设施方面进行大规模的投资，因而需要以雄厚的财务实力作支持。相对来说，对于生产经营消费品的企业，由于顾客众多且分布非常广泛，因此较多地采用间接营销渠道。但在顾客较为集中的地区可设立自己的销售机构，采取直接渠道。另外，对于价格较高或需要详细介绍和说服购买、市场集中的消费品也可选择直接渠道。对于生产经营工业用品的企业，凡技术性强、需要提供完善周到的售前售后服务、用户较少的工业用品宜选择直接渠道；其他工业用品则可选择间接渠道。随着竞争的加剧，制造商对营销渠道的控制变得日益重要。为了保持和增强企业产品的竞争力，在渠道选择中决策者的注意力逐渐集中在建立与顾客更为紧密的联系，以便更好地满足顾客的需要，成本在营销渠道选择中的作用和地位正在逐步降低。近年来，许多企业跨地区扩张的方式都采取首先在异地设立全资营销子公司，这说明制造商使用直接营销渠道销售商品的比例正在逐渐提高。据对广东省53家工业类上市公司的统计，有异地扩张行为的公司在外省市所建的子公司中属于销售分公司的比例最大，其历年的数量分布见表1：需要说明的是，每一个跨地区营销企业通常都不会只采取一种营销渠道，而是根据产品特点、各地区市场的特征及企业财力的实际情况分别采用几种不同的营销渠道，从而形成一定的营销渠道组合。特别重要的是这种组合不能一成不变，而必须根据顾客需要、市场竞争环境和企业经营政策的变化不断做出调整。三、跨地区营销企业商流规划中对中间商的选择如上所述，每一个跨地区营销企业通常都会同时采用不同类型的营销渠道。当需要采用间接营销渠道时，必然涉及对中间商的选择问题。具体包括中间商类型的选择、中间商层次的选择和同一层次中间商的数量的选择。 1．中间商类型的选择中间商类型决策指选择什么类型的中间商，是独立批发商或零售商还是代理商或经纪人（行）。独立批发商或零售商与经纪人（行）及代理商的区别在于前者拥有商品的所有权，要承担商品从制造商买入到售出期间的商业风险，并获取售出商品的利润或损失，后者则没有商品的所有权，不承担商业风硷，不赚取利润而赚取佣金。独立批发商或零售商按其与制造商的关系又可分为一般批发商和经销商。一般批发商或零售商与制造商的关系不固定，而经销商与制造商的关系则比较固定，并通过经销合同明确规定双方的权利和义务。一般来说，当企业准备开拓新市场、但对顾客和市场分销渠道结构不甚了解时宜选择代理商或经纪人（行）。从产品角度，工业用品较宜选择独立批发商中的经销商，和对方签订经销合同，双方承担一定的义务，并享有一定的权利，常见的是给对方独家经销权和较高的毛利，同时要求对方不再经营竞争者的同类产品；而消费品则可视情况而定。 2.中间商层次的选择中间商层次的选择决定了渠道的长度，中间商层次越多，渠道越长；反之，则越短。传统营销渠道的经典模式是制造商——一总经销商——一二级批发商一三级批发商——一零售店 ——一消费者，层次很多，并呈金字塔式结构。这种渠道模式因为有较强的辐射能力，因此在产品处于卖方市场时，为企业的产品扩大流通领域发挥了重要作用。但是，在目前产品普遍处于买方市场的新形势下，市场竞争成为渠道选择需要考虑的最重要的内容，这就要求对中间商层次的选择必须从更好地满足顾客的需求出发，减少制造商与最终顾客之间的中间商层次，以便及时对顾客的需求作出响应，并增强制造商对营销渠道的控制力。传统的多层次营销渠道显然难以满足这些要求，建立扁平化的营销渠道结构，成为企业提高营销渠道竞争力的重要选择。许多企业将原来通过多层次的批发商转变为一层批发，还有一些企业则设置自己的分销网络，直接向经销商、零售商提供服务。在具体进行中间商层次的选择时，不能千篇一律，也应当综合考虑产品、市场和企业三方面的情况后进行决策。例如，对于处于和动城市的零售商、购买数量较大的连锁商店，可由制造商直接供货，而对于处于偏远地区或购买数量较小的零售商则可以通过批发商向其提供服务，制造商则主要加强对批发商的控制。 3．同一层次中间商数量的选择同一层次中间商的数量决定着间接营销渠道的宽度，同一层次的中间商数目越多，则间接营销的渠道就越宽。这里，可供选择的方案主要有三种类型：密集分销方式、独家分销方式和选择性分销方式。密集分销是指产品通过可能销售这类产品的所有中间商经营，采用这种分销方式，中间商一般不愿承担广告宣传费用，需要企业独立完成，对批发商数目也应有所控制，避免他们之间过度竞争。这种方式一般应用于面包、饮料、杂货品等产品。独家分销则是在给定的区域内，限定产品只由一个中间商经销或代理，新产品、名牌高档商品、需要提供较多售后服务的耐用消费品等可以采用这种方式。在这种方式下，选择哪个中间商独家分销是非常重要的，一旦选择错误，就可能导致企业全盘失误，丢掉市场。因此，在决定采用独家分销方式时应特别慎重。选择性分销则是介于以上两种方式之间的一种方式，大部分产品都可以采用这种方式。在一个区域市场内，具体选择多少个中间商，主要要考虑两个因素，一是市场规模的大小，二是可经营此类产品的中间商（顾客期望的获取商品的场所）的数目和这些中间商的经营能力。不管选择了什么类型、多少层次、多少数量的中间商，都有一个对中间商的激励、控制和管理的问题。过去，制造商与中间商、不同层次的中间商之间，往往是敌对多于合作。近年来，随着供应链管理理论的出现，越来越多的公司认识到，真正的竞争不是公司和公司之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争。简单地将成本从上游企业转嫁给下游企业的做法并不能使自己增强竞争力，因为所有这些成本都要转嫁给最终顾客。因此，打破公司间的界限，重组供应链的业务流程，形成一种新的具有竞争力的供应链才是公司保持不败的唯一选择。即时顾客反应（EfficientConsumer Response，ECR）系统、供应商管理库存（SuPPlieManaged Inventory，SMI）等就是这种流程重组的典范。它们的共同特点是：超越企业范围，以商品从生产者到最终顾客的全部过程为对象，构筑一种使流通效率大大提高的新型流通系统，从而在上下游企业之间就商品供应形成一种相互协作的新型关系。数据库营销 1994年5月，美国宾州大学的P.Wind教授到清华大学演讲时提到，营销学领域的最新趋势之一就是IT的广泛应用。当时与会的中国学者对IT究竟是什么的缩写并不是每个人都知道，仅仅过了4年，不仅IT已被广泛接受，而且IT经理也成了热门话题。从历史上看，IT经理的发展经历了三个阶段。第一阶段，IT经理的主要职能是引进和管理硬件。第二阶段，IT经理的主要职责是引进和管理软件。这批经理效率的高低、追踪新技术能力的大小、适应新技术速度的快慢，直接影响到一个公司或一个单位的效率的高低。这一阶段也是IT变化最迅速、应用范围迅速扩大的一个阶段。第三阶段，IT经理的主要职责是管理和开发信息。互联网、内部网、外部网的建立和发展，大大加速了信息的产生、传递和更新，也提供了各种管理和开发信息的有效工具。信息在这个阶段日益变成有价值的资源，开发并利用这些资源来提高公司的效率变得越来越重要。在发达国家，IT经理们的主要职责逐步由管理软硬件转向管理信息。 IT经理要管理的信息有两部分：外部信息和内部信息。对于内部信息管理，首先必须了解整个公司的经营目标、组织结构、业务流程、各部门的责权、岗位设置等等。分析出公司不同部门的信息产生和需求，在此基础上建立公司内部的信息沟通渠道。要管理好外部信息，必须了解公司内部不同部门对外部信息的需要，为他们提供获取外部信息的有效渠道，并对外部信息进行评价筛选，分送给相应的部门和个人。其次，IT经理必须了解公司的客户以及营销的基本理论和方法，了解外部信息的不同价值，并对外部信息进行开发，提供给真正需要这些信息的人。由于外部信息完全是不受控制的，因此IT经理还必须找到采集或获取外部信息的有效办法。这本身就是对外部信息的一种开发。 IT经理们将来不仅要有IT的背景，更重要的是有业务背景和管理背景。 IT经理走向前台的一个重要的表现，就是数据库营销。过去我们采取了各种各样的营销手段。IT的发展又提供了崭新的营销渠道和营销手段，如网上营销和数据库营销。网上营销只是提供一种新的信息沟通工具，而数据库营销则提供了一种全新营销模式，因为它可以使营销者更迅速、更准确地抓住消费者的需要，甚至能使营销者比消费者本人更了解其需要尤其是潜在需要而在这方面取得优势，无疑会增加企业在日益趋向 “买方市场”的竞争环境下的获胜机会。美国电影《网络惊魂》就是用艺术的手法从一个侧面揭示了消费者数据库的巨大价值。从本质上说，营销要达到三个目的。一是提供消费者真正需要的产品，以提升产品的价值，二是降低交易成本，三是扩大市场规模和销售范围。数据库营销在达成这三个目的方面都有巨大的潜力。所谓数据库营销，就是利用一个企业或部门在其经营过程中形成的各种数据库、通过对其进行加工处理来获取制订营销策略所需要的信息，并在此基础上制定相应的营销策略。要制订一个营销策略，必须回答以下几个基本问题：你的消费者是谁? 他们的需要是什么? 他们为什么有这样的需要? 他们的购买和消费模式是怎样的? 他们在哪里、你如何找到他们? 你如何将产品送到他们手中? 他们最喜欢什么样的产品，什么样的促销方式以及什么样的价格? 如果你能回答这些问题，你就会成为一个成功的营销者。但是，一般人要回答这些简单的问题，往往要花大量的时间、精力和金钱，而获得的结果还不尽人意。因为调查的方式即使是科学的，也不可能保证百分之百的客观性，往往会出现这样那样的偏差，调查的目的性本身就是产生这些偏差的最主要的原因。然而，数据库尤其是与消费者消费行为有关的数据库，具有传统调查所没有的客观性。稍微对这些数据库的形成过程和管理加以改进，就可以使这些数据变得价值连城，成为营销决策最有价值的信息来源。举例来说，一个商场，通过发行用户优惠卡，就可以建立一个非常有用的数据库。发卡时，可以要求用户填上他们的基本情况，如住址、电话、邮政编码、身份证号码、性别、年龄、家庭人数等。当用户采购的时候，只要在收款时刷一下用户卡，就可以将用户的采购信息记在相应的用户数据库中，在一年内，我们就可以对用户的购买信息加以整理分析，通过用户的基本信息，如邮政编码、电话、住址、就可以了解该商场用户的分布情况。通过用户采购商品的档次、品牌、数量、消费金额、采购时间、采购次数等可以大致判断出用户的消费模式、生活方式、消费水平以及对价格和促销的敏感程度等。通过对所有这些数据进行聚类分析，就可以将用户划分成 5到6个不同的消费者群。这些信息不仅对商场的管理和促销具有重要价值，因为可以据此来确定商场进货的种类和档次、促销的时机、方式和频率，而且对生产厂家也具有非常重要的价值，因为生产厂家可据此来制订相应的营销策略。通过这些信息，他们就会知道，什么样的人会喜欢什么样颜色的衣服，在何时购买，在什么价格范围内购买。他们在购买这些衣服的同时，还会购买什么样的其他生活用品、衣服、电器和其他的东西，有了这些数据，企业就可以更准确地针对特定的消费者来设计产品，设计品牌，制订价格策略和促销手段。作为IT经理，一方面要设计获取这些信息的有效方式，另一方面还必须了解这些信息的价值，以及处理加工这些信息的方法。任何一个为顾客服务的企业事业单位，都会获得各种各样的用户信息，医院、学校、工商部门、电影院、公园、银行、保险、商店、饭店等各种机构，不仅会产生各种各样的客户信息，而且还需要这样的客户信息。就目前来看，我国在这方面还处于初级阶段。原因就在于，我们的IT经理们还没有将加工信息当作他们的主要职责。尽管IT的发展实际上已经提供了进行信息收集、信息交流和信息加工的广泛手段，但由于IT经理们本身没意识到信息是一座金矿，因此他们没有朝这方面努力，而是习惯于站在后台，为前台的其他经理们服务。因此其他部门也没有提出对这些信息的需要。即使他们有需要，也不知道向IT经理们提出要求，而是直接走向市场。因为他并不了解IT能提供这种最有价值的信息获取手段。因此现在是IT经理们走向前台，充满自信，有力地肩负起加工信息的职责，并有效地对现有的管理结构，管理模式提出崭新的构想的时候了。数据库营销只是提供了IT经理们进行信息加工的一个最简单的工作范围。实际上IT经理在进行信息加工方面比这广泛得多，深刻得多，重要得多，但这些职责一方面需要IT经理们去发现，另一方面也要他们去发展自己的能力来肩负起这些职责，两者缺一不可。实际上，第一个方面比第二个方更为重要。因为这意味着I T经理们将由被动变为主动，由过去的站在别人搭好的舞台上跳舞，变为为别人搭建更为辉煌、更为宽阔的舞台。案例四：我们离“体育行销”有多远？事件：世界杯商战如火如荼　　随着6月13日世界杯小组赛中国与土耳其比赛的结束，中国队止住了征战世界杯的脚步，国内红红火火的世界杯商战也告一段落。此次世界杯足球赛由于中国队的参赛，世界杯期间也成为国内商家的淘金日。　　数万名中国球迷到韩国、日本看球，带给中国旅游业的是价值4- 6亿元左右的消费市场。　　在世界杯商战中，中央电视台是另一真正的大赢家。4月24日，中央电视台2002年世界杯广告项目招标会经过3个多小时的激烈角逐，全场17个标的共计成交1.8亿元。此前，世界杯宣传片和倒计时等广告资源就已经为央视挣得了5000万元。世界杯赛事期间，有中国队出场的比赛，央视广告的定价远远高于一般广告价格。3场比赛间隙的广告每秒的价格几近4.9万元。在中央电视台的直播屏幕上，以秒计费的广告，秒秒值千金。据此结算，央视的广告收入至少4亿元。　　广东健力宝集团有限公司以3100万元获得世界杯“赛事直播独家特约播出”的竞标，这意味着，健力宝集团平均每天投在央视世界杯上的花费就接近100万元人民币。人们分析，在经过几年的低迷及去年的重组风波后，此次健力宝欲借世界杯之势谋求东山再起。但“第五季”并为如人们所猜想的那样重振健力宝之雄风，在广东、北京、上海等城市当中很难寻觅到“第五季”的踪迹。　　几乎所有大大小小的企业都在打世界杯牌。但是重新回眸2002年的世界杯商战，我们又能看到什么呢？　　《成功营销》视点：反思2002年世界杯行销　　众多企业只是想利用世界杯吸引眼球，而并不是想真正利用体育这个活动来拉近与消费者的距离，最终能够提高品牌形象获取长期收益。我们认为中国企业是在“榨取”世界杯。　　在世界杯的硝烟渐渐远去，人们从亢奋转为平静时，我们可以较为客观地对中国企业在世界杯期间的营销表现进行评述和反思。我们认为众多企业只是想利用世界杯吸引眼球，而并不是想真正利用体育这个活动来拉近与消费者的距离，最终能够提高品牌形象获取长期收益。用一个不大好的词语来形容大部分企业的行为，我们认为中国企业是在“榨取”世界杯。　　让我们先把目光拉回到六个月前世界杯刚刚结束时，回顾一下我们当时的反思。　　六个月前的反思　　反思1:企业缺乏长期战略规划，着眼于短期目标，随意性太强　　中国企业缺乏战略的通病在行销上也体现无疑，当国际品牌把大型的体育赛事纳入行销战略，成为品牌建设的有机部分并提前几年开始热身布局时，我们的企业大多关心的仍是一时的知名度和销量目标，往往匆忙上马，孤注一掷。　　反思2：行销策略单一，缺乏创新，没有整合行销传播的概念　　从我们的统计中可知，中国企业最常用的两种策略是：广告轰炸和巨额抽奖。玩来玩去还是那些旧花样，你们不烦消费者也会烦，而且单一策略的效果一般没有整合策略的好。因为体育行销是一种全方位的行为，各种行销手段应整合起来运用。　　反思3：中国企业对消费者心理和行为理解不深，出现“吃力不讨好”的现象　　最明显的是纳爱斯，大力推广“买纳爱斯送世界杯球票”的活动，还制作了好几个广告片，但他没有意识到自己产品的购买者是家庭主妇吗？　　反思4：对知识产权的认识薄弱，往往采用“狙击行销”的方式　　由于缺乏法律意识，导致许多行销行为没有法律保障，而擦边球总有打完的时候。新浪、搜狐网站的世界杯之争和上海通用想借世界杯促销而后被叫停，就是典型案例。　　反思5：忽略体育行销的本质，把体育仅作为一次普通的事件行销　　体育行销最基本的功用就是，建立或改善企业和消费者之间的关系，通过把体育文化融入到品牌文化中，使消费者对品牌产生认同，世界很多知名企业都是在赞助体育事业中树立了全球品牌形象，如耐克、阿迪达斯等。很可惜，我们的企业都没有在这一点上进行深入的挖掘。　　六个月后的回眸　　很不幸，在六个月后，我们发现前面的反思得到了进一步的验证，而且问题比我们当时预想的更加严重。　　我们的企业都没有真正认识体育营销的价值，从来没有真正把体育营销看成一种战略，也从来没有想过要长久的坚持，只不过把它当作一种打响知名度的敲门砖或简单的促销工具。回头再看看2002世界杯时的风云企业，我们发现已经没有几个还在坚持体育营销。　　在世界杯上最出风头的健力宝“第五季”，用3100万元的价格夺得世界杯“赛事直播独家特约播出企业”，在每次的世界杯比赛传播一结束，“今年流行第五季”的口号就随后响起，世界杯让“第五季”的知名度飙升。但现在，“第五季”又找到了新欢，日本超人气偶像滨崎步成为“第五季”代言人，24岁的滨崎步在亚洲演艺圈有“时尚指针”的封号，她的穿着和打扮已成为日本年轻一族的效仿对象。　　在世界杯期间大打广告的其他几家，如海王牛初乳、太极睡宝、天山雪牛奶，还有在世界杯之前就开始炒作的企业，如金六福、纳爱斯、奥克斯，现在都是该忙什么就忙什么，谁还记得世界杯啊！　　“榨取”世界杯　　中国大多企业对于世界杯采取的是一种“榨取”式营销，当世界杯的新闻价值一消失，当大家的眼球从世界杯移开，就立刻弃之如敝履。企业对于世界杯的真正价值、对体育营销的理解还是很浅，还停留在一种“简单事件”的层面。但我们要知道，体育营销不是普通的事件营销，不是单纯的公关活动，如果仅将体育营销作“事件营销”这样的解释，我们更多的只是拣到了芝麻，而丢掉的是大西瓜。　　当然其中也对体育营销理解比较好的企业，或者说从体育行销中尝到了甜头的企业。如农夫山泉，虽然在这次世界杯中没有大张旗鼓，但从中国乒乓球到支持申奥再到今天的阳光工程，长期的一贯的对体育活动进行关怀和赞助，在消费者的心中建立了持续性的健康形象，农夫山泉与体育和健康建立了强大的联系，今后一提到体育活动消费者就会联想到农夫山泉品牌。　　中国企业把世界杯体育事件当成一种“促销机会”，更多的是一种“炒作机会”，往往只是拣回了芝麻还暗自高兴，却不知道我们其实可以从世界杯这样的体育盛事中得到更多，我们其实可以在更广阔的层面上创造价值，可惜我们都把更重要的东西丢弃了！　　体育行销最基本的功用就是成为卖方(企业)和买方(消费者)改善或重建彼此关系的重要工具，双方藉体育运动产生了共同的焦点，把体育的文化融入到品牌文化当中，并由此形成共鸣。　　重新认识体育营销　　我们需要对体育营销重新认识，特别是世界杯和奥运会这样的全球顶级赛事的营销。　　体育行销，主要就是借助赞助、冠名等手段，通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌。在西方，体育行销和明星推广已成了大众认同率最高的两大市场推广策略。体育行销最基本的功用就是成为卖方(企业)和买方(消费者)改善或重建彼此关系的重要工具，双方藉体育运动产生了共同的焦点，把体育的文化融入到品牌文化当中，并由此形成了共鸣，这有别于企业为博取消费者的好感而采取的厂商主导式的传播，由此塑造出来的企业形象当然更能深入人心，不易动摇，并进而带动业绩的提高。否则单凭一次或几次的炒作，是很难将品牌的核心文化传递给消费者，并让消费者接受或认可的。　　世界很多知名企业都是在赞助体育事业中树立了全球品牌形象。最典型的莫过于阿迪达斯和耐克。阿迪达斯和耐克，特别是阿迪达斯运用赞助策略，在50、60年代以及70 年代与奥运会的联系，创建了一个强大的品牌。可口可乐之所以成为世界名牌，与它一直支持世界体育分不开。　　坚持才是真正的胜利在全面理解“体育营销”的基础上，最需要强调的一点是“长期坚持”，因为这是中国企业在2002世界杯营销中曝露出的最大问题，我们的企业喜欢“一步登天”、喜欢“急功近利” 。因为坚持长期稳定的赞助，从逻辑上讲，可以使品牌与活动的结合更为紧密，可以用较少的投资在长时间内取得良好的效果，很容易就能在认知上形成一种天然联系。这也就是那些跨国公司为什么总是热衷于赞助每一届世界级赛事的原因所在！案例五、健力宝，产品营销还是产业营销？事件：健力宝游戏市场　　2002年1月15日，广东健力宝以一纸协议落入浙江国际信托投资公司的怀抱，这宗数月来已被传得沸沸扬扬的重组事件终于尘埃落定。浙江国际信托投资公司售让了广东健力宝饮料厂持有健力宝集团公司75%的股权，金额3.38亿元。　当一切都已浮出水面的时候，作为幕后的当家人，资本出身的张海也就由幕后走到了台前。张海入主健力宝，就迫不及待地烧起了两把熊熊的大火：　　其一，张海不惜舍掉5- 6个亿的营业额，把健力宝麾下非健力宝品牌产品全部停产，3100万元巨资砸向央视，强势推出“健康的休闲饮料”——““第5季””。“第5季”炒作遭受的质疑之多，在2002年的营销界，或许只有“脑白金”可以“媲美”，主要缘由不外乎于渠道建设滞后以及品牌定位的模糊。其二，投资4000万元与香港辉远投资公司和宝丰县国有资产管理公司，共同组建“宝丰酒业”有限公司。宣称，2003年将投入2个亿整合渠道和进行广告推广，把“宝丰酒”打造成全国知名白酒。　　张海如此大手笔，不禁叫人猜疑，资本玩家出身的张海能否成为实业的高手？他所言的建立“宝丰酒”的强大渠道是不是又在做秀给投资者看。　　《成功营销》视点：品牌运营之败　　2002年的实绩表明，“第5季”的市场效果不仅远远逊色于百事可乐推出的百事清柠、可口可乐推出的酷儿果汁，也大大逊色于统一集团推出的鲜橙多、苹果多等。“没料，就不要耍酷！”奥美为“第5季”策划的这一“精彩广告”，正成为对张海自己最“酷”的调侃。何以如此？　　败笔一：品牌未“落地” 　　无论“第5季”广告攻势上占尽多少风头，形象定位有多酷，但是一个品牌能靠什么占领市场？产品才是承托品牌的真正载体，再“酷”的名字，毕竟不能当饮料喝。当“第5季 ”声势浩大的广告全面铺开时，旺季的饮料市场却不见“第五季”产品的踪影，更不见配套的口感试验，贴身的消费者促销等。而饮料营销的不变规则：让消费者尝试是永恒的传播利器。　　从饮品本身看，“口味”与“时尚”是消费者选择的重要因素。反观“第5季”，其产品、包装等，与其他饮料相比，全无独特之处，强势的广告让“第5季”悬浮于空气之中，无法落地。　　败笔二：品牌没“生根” 　　品牌之根，就是品牌的核心价值，就是能够打动消费者、支持重复购买的关键因素。　　“第5季”既然未能在产品层面上寻求到迎合消费者需求的创新，就必须要在品牌内涵上有更为厚实的东西来支撑，以投消费者之所好。　　但“第5季”倡导的时尚休闲，从概念到营销都十分空泛，让消费者无法真正感知“第 5季”究竟是什么？更何况，在“第5季”麾下，产品线涵盖了水、果汁、茶和碳酸饮料等4 大类、15种口味、5种包装，共21个规格，几乎覆盖了现在市场上流行的大部分饮料品种，使内涵原本就很少的“第5季”，更加模糊、空泛。　　败笔三：品牌不“开花” 　　把住消费者的脉，利用和消费者近距离的沟通方式鼓动消费者购买，那才是饮料行销的真正市场之道。　　“第5季”，选择的则是一个让消费者无法联想的“太空人”，用几个玩滑板的奇装异服的少年来体现”第5季”品牌“酷”的主张。即使百事可乐也有类似的品牌诉求，但是百事可乐的诉求是建立在长年的品牌积累之上的。“第5季”作为一个新品牌，关键是要让消费者了解产品。想跳跃产品诉求阶段，直接玩品牌主张，但是“第5季”的品牌之花没有开就要凋谢。　　“第5季”作为一个新品牌，关键是要让消费者了解产品。想跳跃产品诉求阶段，直接玩品牌主张，但是“第5季”的品牌之花没有开就要凋谢。　　产业圈钱，胜利者的游戏？　　李经纬与张海的最大差别在于，李经纬玩的是产品，靠产品赚钱。张海玩的是资本，用钱赚钱。如今的张海，玩的则是企业，谋求以产业赚钱。这是一条全新的营销之路。华人中，李嘉诚是产业营销的高手。在此，不妨对张海全新的产业营销哲学，做一点基本解析。　　解析之一：“资本秀”是做给谁看的？　　无论是狂推“第五季”，还是进军“宝丰酒业”，无论是投资足球，还是勇夺饮料标王，每到一处，张海总不忘记自己的“资本秀”，俨然一副资本大亨、资本玩家的派头。那么，张海的“资本秀”究竟是做给谁看的呢？记得”第5季”广告播出时，产品迟迟不上市，一位熟悉张海的人士曾一语道破：这个广告本来就不是做给消费者看的，而是做给投资者看的。“资本秀”也当如斯。　　解析之二：资本游戏在“游戏”谁？　　张海的“资本秀”，是以抛出资本为代价的。资本从何而来？据报道，有凯地系背景的张海，入主健力宝后，即从工商银行获得了5亿元的融资额度。2月后，健力宝又从银行获得3.2亿人民币和1000万美元的本外币中长期贷款。其中建设银行贷2.6亿元，农业银行佛山分行贷6000万元，福建兴业银行贷1000万美元。据讲，健力宝这次募集的4亿元贷款，90%以上用在置换银行债务，将短期换成中长期。而据《环球企业家》披露，健力宝近远期负债高达14亿人民币。事实上，健力宝的负债究竟有多高，恐怕只有张海等极少数高层清楚。至于什么时候能还上，或许连张海心里都没有底。资本的游戏，究竟在“游戏”谁，明眼人一看便知。　　解析之三：赚钱的通路究竟在哪里？　　无论是做实业，还是做资本，目的都是赚钱。张海的赚钱之路在何方？一是做大做强控制健力宝，谋求健力宝上市，通过股市圈钱。只不过眼前的健力宝实力不足，加之香港和内地的股市仍比较低迷，尚未进入资本圈钱的最佳时机，只能蓄势待发。此为张海长线圈钱战略。二是以健力宝为载体，利用不断增长的国内饮料消费市场，谋求与国际资本合作，进而加速推进健力宝上市。通过合作与上市双重赚钱。三是苦心经营健力宝，推进健力宝整体素质的提升，使其进入良性发展的轨道，伺机卖给未来的投资者，当然要卖出一个好价钱。　　解析之四：张海能否真正实现自我角色转型？　　现在的张海，必须要首先学会做实业，实现从做资本到做实业的角色转型，这绝非一件易事。张海的第一次出手，就有浓重的模仿痕迹。想当初李经纬借1984年洛杉机奥运会，推出了运动饮料健力宝，曾一度跃升为国内碳酸饮料第一品牌。张海在2002年世界杯足球赛期间，推出休闲饮料“第5季”，十足在效仿当年的李经纬。　　张海自己也承认：“从资本的角度来说，一定要看得远，从实业的角度来说，要看得准、看得细、看得透。”但他入主健力宝后的一系列举措，显然没有摆脱投资者的行事风格。有人警言：“企业的成长有它的规律，而不是资本规律，做资本可以大进大出，而做产业要养精蓄锐、一点一点改进。如果张海不参透中国产业市场，健力宝迟早是要失败的。” 　　“企业的成长有它的规律，而不是资本规律，做资本可以大进大出，而做产业要养精蓄锐、一点一点改进。如果张海不参透中国产业市场，健力宝迟早是要失败的。” 　　解析之五：“1”的后面能否真的不断添上“零”？　　张海不止一次说：“我们很多合作者一直在国外市场做资本，有着丰富的投资经验。大家不愿单纯做资本，那是小蜡烛，大风一吹就容易灭。必须有实业支撑，那就是产业的大火，风越吹火越旺。” 　　张海的思路是，做强一个产业，把它当作“1”，然后通过资本在“1”的后面不断地加零。现在张海选择的“1”，就是健力宝的健康饮料产业。用张海的话说：“往后面加零不是我们能说了算的，标准不在自己手里。我们大的做不了，但是做做汽水、卖卖汽水还可以。” 　　或许一切非张海那么乐观。今日的饮料市场，是高手云集。更何况，团队建设、品牌培植、通路铺设、客户培养、信誉打造、口碑建立……全非一日之功，不仅需要有强大的资本做后盾，更需要有非凡的经营智慧做先导、非凡的毅力做后盾。　　添零易，创“1”难。张海现在不是要从“1”开始，而是要从“零”开始，从负数开始，一步一个脚印做企业，才能最终实现自己的产业营销之梦。案例六：“平价药店”掀起价格冲击波　　事件：平价药店遭遇重挫　 2002年8月31日，作为江西第一家平价药房的“开心人”大药房在南昌首次亮相。“开心人 ”承诺：16大类、5000多种药品售价比国家核定零售价平均低45%。“开心人”开张五天，每天客流量超过1万人，最高日销售额达10万元。“开心人”经媒体报道在南昌城内一夜成名。　9月24日，200多名供货商在医院、药店等联手施压下，突然从“开心人”集体撤货，有的还自己掏钱买走自己的药品。一位供货商说：“我如果不来撤货，其他药店就会威胁我，不销售我的药。” 　　与此同时，恶意的投诉举报致使工商等执法部门对“开心人”频繁检查，据说有人质疑“开心人”有不规范经营行为。“开心人”的经营受到重挫。期间威胁电话更是不断：要么调价，要么关门。　　对于此类“平价药店”的出现，业界是褒贬不一，各执一词。它的出现打破了原有的市场平衡，被同行视为是一种“抢钱”行为，因此受到了同行业者的质疑与排挤，除了供货商的围攻，在武汉、成都，甚至有药品平价超市遭打砸抢、遭火焚。　　面对此景我们要问：导致“开心人”平价药店受到供货商围攻的原因是什么？国家连续11次对药品实行降价，但是消费者并没有感受到药品价格的下调，药品价格虚高，原因何在？药品价格黑洞在哪里？　　《成功营销》视点：平价药店，药价因何而平？　　一般医药产品进入零售药店的通路要经过以下几个环节：　　生产企业——总经销——大区或省级代理——地市级代理——医药批发公司——配送中心——药店——消费者。　　环节过多，层层剥利，药品到消费者手里价格就自然高得惊人。而平价药店直接从厂家或者大型批发企业进货，直达消费者，省却了中间环节，药价因此可以大幅下降。另外平价药店的房租低廉，装修简单，勤进快销成了他们应对药店竞争的制胜手段，而且平价药店多是现款进货，这样还可以获得10%左右的返利。　　由此可见，药品价格的黑洞就是在烦琐的通路环节中。环节过多，需要分配的利益自然相对就多，价格虚高的原因也在这里。同时，也正是由于这些“内伤”，大型连锁药店“锁”住了药品价格。　　而平价药店以较低的价格迎合了消费者的需求，普遍受到消费者的欢迎。其生意的兴隆，证明了它们生逢其时。只有精简中间流通环节，降低采购成本，将医药流通的利润摊薄，挤掉药价虚高的水分，还百姓一个透明规范的药品市场，才是目前药品经营企业尤其需要注意的事情。　　为什么会有平价药店的出现　　药品的价格在过去的竞争中并不占主要优势，消费者对药品的质量更为关注，而连锁药店因为统一规范的管理，确保药品质量得以蓬勃发展，消费者此时高价购药其实也是一种无奈之举(药价都这么高，没有选择余地)。但是随着国家连续11次对药品进行降价，媒体对“药品价格依然虚高”的热衷报道，使得消费者对药品价格变得极为敏感，并且在心里已经有了一个降价预期。而国家又不断地加大药品质量的监控力度，价格逐渐取代了质量，成为消费者购药的首选因素。　　降价，对于企业是一种十分“廉价”的市场策略，因为其具有见效快，成本低，非常直接、简单的优点。而且，在药价虚高不下之时，出现了平价药店，不啻于平地惊雷，广告效果可想而知。　　从平价药店的角度来看，自2001年底，各地相继解冻了封停两三年的零售药店开办申请，进一步取消进入壁垒，以及医药流通领域丰厚的利润回报，致使药店的数量急剧膨胀，竞争也随之加剧。　　由于消费者对药品的价格具有较高的敏感度，“降价”对于企业是一种十分“廉价”的市场策略，因为它具有见效快，成本低，直接简单的优点。而且，在药价虚高不下之时，出现了平价药店，不啻于平地惊雷，广告效果可想而知。　　目前市场上近90%的药价已经放开，实行市场自由调节价，药品降价已是必然。当降价已是大势所趋、不可避免时，率先降价就能取得极大的市场优势，平价药店应运而生。只不过这些合理的降价行为，在今天这个比较敏感、纷乱的市场发展阶段，容易导致价格战。　　从市场发展来看，平价药店的出现正是市场竞争的产物。药店降价纯粹是市场行为。降价是正常的，不降价、不竞争才是不正常的。“平价”作为企业的一种市场营销方式，在保证药品质量的前提下，只要不搞欺诈行为和恶性竞争，卖价符合国家规定，不低于成本价，就是合理的。　　况且，“平价商店”早已是一种常规的零售业态模式，只是刚刚借鉴到药店而已。然而，正如有人所说，平价药店是在充满中国特色的市场情况下产生的，它所面对的是一个庞大而保守的利益集团，因此，平价药店的成长必会饱受挫折。这一点从“开心人”大药房的遭遇就可以窥得一二。　　由此看来，“平价药店”是市场竞争的必然阶段，这一步迟早要走。　　平价药店，将导致药品流通重新洗牌？　　为了让虚高的药价降下来，现在相关的各个环节正在为此努力，为了从生产源头遏制药价虚高，国家计委多次颁布限价令，根据药品的成本进行限价。但每次限价都被各方利益集团化解于无形，导致结果收效甚微。政府下大力气在医疗机构推行招标采购，中标药品的价格倒是降下来了，但医院不进，医生不开，也到不了患者的手里；平价药店、价格战一浪高过一浪，相比之下，来自药品流通链条终端的激烈竞争倒是让老百姓切切实实得到了实惠。但层层加码的虚高药价仅在最终环节大“缩水”，又让零售药店“意难平”。　　可见，不打破医药流通各中间环节自身循环体系内已经形成的利益格局，不形成完全靠市场说话的公平、充分的竞争环境，一切努力都只能是缘木求鱼。只有在药品生产、流通的各个环节引入公平、公开、有序的竞争机制，通过竞争理顺药品的供求关系，建立规范的购销体系，才是解决药价虚高的良方。　　从无序到有序，从市场竞争的不充分到充分，需要一个颠覆与阵痛的过程，平价药店的出现，正是扮演着颠覆者与先锋者的角色。　　从无序到有序，从市场竞争的不充分到充分，会有一个颠覆与阵痛的过程，平价药店的出现，正是扮演着颠覆者与先锋者的角色。在药价虚高的责骂声中，平价药店的横空出世，无疑给治疗药价虚高注入了一剂猛药，必然会影响到一些连锁药店的生意，甚至在一定程度上对其经营十分不利。　　其实道理很简单，市场的问题，只有用市场的手段去解决。对于大型连锁药店来说，与其被动地追着平价药店的尾巴去应战，不如积极整合优势，主动地向平价药店提出新的挑战。这就要求药品零售企业要大力加强自身的竞争力，深刻领悟与运用包括价格在内商品、质量、服务等深层次的营销精髓，而不只是简单的价格战。　　平价药店对市场的冲击最终会导致零售药业在两三年内重新洗牌。其中受平价药店冲击最大的是单一零售环节的连锁企业。大型连锁药店在激烈的市场竞争中和平价药店日益强大的威胁下，会努力改革企业内部弊端，逐渐调低药价。价格战后必定是价值战。大型连锁药店为了生存会进行价格的调整，这样双方慢慢会走到同一水平线上，维持较低的利润，然后去进行价值层面上的竞争，比拼服务的质量，提高品牌竞争力。　　而平价药店则不断增开分店，进入连锁范畴，充分利用规模优势寻求发展，双方在互相取长补短的过程中不断融合、重组，最终会结合在一起，成为新的连锁药品超市，而药品零售业又向成熟迈出了一大步，相信这一天不会太远。事件：TCL牵手飞力浦　　2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。　　飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。　　飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试，将有助于互相取得在中国市场上的共同增长。　　《成功营销》视点：TCL牵手飞利浦意味着什么？　　新的渠道力量即将形成　　TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。　　当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。此次合作背后又隐藏着些什么？　　飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？　　就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。　　飞利浦为什么找TCL　　　显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。　　说到TCL的渠道，这还得追溯到上个世纪的九十年代中期。在1996年，TCL率先推进了自有渠道的建设，在短短的两、三年当中，它就在全国设立了5个区域管理中心，27个分公司，170个经营部，20000多个销售网点，建立起了一个触角广及二三线市场的庞大营销网络(而这二三线市场的渗透、分销能力正是飞利浦的软肋)。这也为TCL带来了机构庞大、人员臃肿、渠道效益低下等不堪重负的后遗症。　　为此，TCL从1999年开始，开展了一系列的渠道整改运动：打开各产品事业部的研、产、销通道，进行渠道资源整合，在TV通道上实施销售多元化产品的“航空港”构想；20 00年的大规模渠道“瘦身”；2001年底构筑包括物流运作通道、资金流通道、综合信息通道和服务管理平台、客户资源管理平台在内的“三通道两平台”的计划。　　这些渠道变革上的努力，使TCL电器销售公司的员工减少了一半，使单次资金周转加快了七天，使自己能在24小时内能掌握全国所有区域市场进、销、存的变化；还直接促成TCL在2001年成为了国内彩电销量的老大，还使TCL家电在去年彩电业全线亏损的情况下，成为了拥有3亿多元利润的赢利“独狼”。　　渠道资源不停优化中的骄人业绩，最能说明TCL渠道健全和高效的优势。这为TCL的销售网络向专业的渠道运营商转变赚足了资本，最终促使飞利浦将自家的“女儿”嫁给了 TCL。　　那些拥有强势自有渠道资源而不知向弱势渠道制造商贩卖、不知向其他区域市场的强势渠道制造商交换的制造商，正在浪费，正在背离企业追求最大化盈利的方向。　　TCL牵手飞利浦，渠道成了产品　　TCL牵手飞利浦，为国内正迫于集约贸易压力而苦于新一轮渠道变革的制造商，带来了许多值得深思的东西。　　其一，渠道仅仅是自有的销售网络，还是可以成为多养鸡多下蛋的资源？　　这个问题尤其值得那些在全国、或地方区域市场拥有强势自有渠道的企业思考。因为拥有强势的自有渠道资源，往往就意味着自家组织机构庞大和人海战术的盛行，也意味着渠道成本居高不下乃至不堪重负，而在销售链的另一端，连锁超市、大型卖场等集约贸易力量正在张着血盆大口等你入彀。　　从这个方面来说，那些拥有强势自有渠道资源而使用不充分的制造商，正在浪费资源，正在背离企业追求最大化盈利的方向。而就TCL来讲，它独立出来的渠道型企业，完全有可能在某一天单独上市。　　强势渠道制造商往往都会具有两个显著的特征：一是各自行业领域的凤毛麟角者；二是在二三线市场或中小型卖场拥有强大的渗透及分销能力。　　其二，自有渠道体系能不能退出？　　就飞利浦而言，这实际上是说它是在自毁前程？还是在整合社会资源索取最大化盈利？飞利浦显然不是傻瓜，因为广西、贵州等5个省正是它市场体系中久无起色的短板；要构筑和维护强势的自有渠道，不能一蹴而就，而且本已稀薄的利润还将继续下滑；此外即使构筑起自己的强势自有渠道了，销售链能否通畅也并不好说。　　既然如此，为什么不将自己的产品交给TCL这样的强势渠道型企业试运做呢？如此这般，刚刚踏上渠道型企业之路的TCL们为了保销量拿更高、更多的佣金，利用自有渠道资源、品牌优势，以包括“搭车”销售在内的方式为己为人争取更多的市场机会，就成为一种比较现实的可能了。　　第三，从自有渠道中退出，该寄托与谁？　　出于安全系数考虑，自己的产品先不妨交给非对手的制造商背景的渠道型企业运做。　　第四，传统的渠道商是否会日薄西山？　　具有足以转化为专业渠道运营商的强势渠道资源制造企业，始终都会是少数。不足量的竞争就不足以深刻影响及其取代传统的渠道商。　　其五，与强势渠道制造商合作是否能成为弱小零售终端的出路？从制造商中脱离出来的专业渠道运营商又是否会成为另一股制约自己的集约贸易力量？　　强势渠道制造商往往都会具有两个显著的特征：一是各自行业领域的皎皎者也是凤毛麟角者；二是在二三线市场或中小型卖场拥有强大的渗透及分销能力。显然，这些特征会使该制造商减少来自集约贸易力量的影响。　　而就目前的集约贸易力量来讲，它们之所以有能力“吃人不眨眼”，其中的一个重要原因就是缺乏来自其他领域的渠道力量的足量竞争，一旦这股力量出现，彼此间的制衡必将使制造商的商业环境得到改善。　　从以上方面来看，TCL与飞利浦的渠道合作，为国内制造商指明了一些渠道变革的方向当不足为过。事件：营销大师走穴中国　　2002年10月，菲利普·科特勒再次访问中国，在上海，深圳，北京，三地演讲，人们显然可以发现论坛的门票价明显涨了。在2001年菲利普·科特勒在金茂大厦演讲的门票是统一价每张550美元，而2002年在新开张的威斯汀大饭店，门票分9800元、5880元、398 0元三档，即便算均价也刷新了在2001年的纪录。　　（注：因涉及本站主办深圳市麦肯特企业顾问有限公司的一些错误或者未经证实的说法、观点和数据，此处删去部分文字）　　从2001年到2002年，中国加入WTO一年多来，美国各个领域的顶尖大师都陆续前后排着队到中国来布道、宣讲。各个主办方为此付出了许多金钱，但是，收益又如何呢？　　《成功营销》视点：大师演讲，学员评价不一　　有一种观点和看法：美国的大师不了解中国的情况，美国的成熟市场发展起来的理论不适用于中国还在发展过程中的市场环境。因此，完全属于鸡同鸭讲。　　根据对学员听课后评估的调研显示，大师们的演讲对中国的企业家帮助不大，许多慕名而来的企业家甚至非常失望。有许多参加会的学员在反馈表格中明确写了这样的话：“美国的理论不一定适用中国的情况。”还有一些学员写到：“听两天课花这么多钱，不值。” 　　TCL副总裁袁信诚回忆在参加一次美国整合营销大师唐·舒尔茨在上海的培训时，现场曾发生过针锋相对的讨论。有学员提问：整合营销传播一定适用于中国的市场环境吗？如果适应，那么，“TCL中国手机新形象”符合这个理论和观点吗？袁总非常直截了当地论述了“中国手机新形象”取得的市场成功，但也指出的确不能完全照搬国外整合营销传播的理论来应用。甚至还有学员指出了“百年润发”的奥妮市场营销从成功到失败，就是一个从中国国情营销开始到采用外国理论的失误。其实有同样想法的企业界人士大有人在。甚至大量的企业案例也的确是支持中国企业家对外国营销理论的怀疑和挑战。　　大师演讲的反馈统计结果都不理想的时候，作为曾经是置身其中的参与者，我们不能不深思：问题在哪里？　　有一种说法是：中国的企业家没有基础，他们听不懂大师的专业名词，不理解大师的例子意味深长。　　还有一种观点和看法：美国的大师不了解中国的情况，美国的成熟市场发展起来的理论不适用于中国的市场环境。因此，完全属于鸡同鸭讲。无论哪种看法，其实关键的要点就是美国大师在演讲前，的确对中国的市场状况认识不足。而且，即使有所了解，他们了解的渠道也不过是被美国的学者和记者过滤过的情况和环境。如，米尔顿先生曾经问过：海尔的产品在中国非常流行吗？唐·舒尔茨问过：中国的企业在做广告的时候，从来不委托广告代理公司吗？这些在中国人眼中看起来是幼稚的问题，对他们来说，却是关键的问题。缺乏对中国情况的深入了解和研究，这或许是学员们失望的主要原因。　　跟大师们学什么　　科特勒给我们开的不是医院是药铺，企业有病后，不能直接到药铺抓药，中间要有一个大夫，这个大夫就是营销策划人员，外部的是咨询专家，内部的是企业策划部，你要先看病，再抓药。　　目前活跃在中国大型企业的那些洋顾问，他们经常感叹的就是中国企业家的素质问题。或者说中国企业家对西方的理论和观点有一种本能的抵触，认为脱离中国的具体情况，不符合中国的具体国情。洋顾问们则认为理论没有错误，是在成熟的市场竞争中千锤百炼过的，是大浪淘沙出来的货真价实的瑰宝。　　中国人民大学郭国庆教授在谈到科特勒的理论时说，其实在中国市场经济发展的过程中，一定会有许多实战应该用这些优秀理论指导。有一些中国企业家的确是墨守成规，不思进取，缺乏创新意识和思维，甚至从内心深处抵制这些泊来品，从来没有具体应用过这些理论就根据想象来否定。他认为科特勒的理论在中国基本可以行得通，理论的适用性在于其一般性。但科特勒的营销理论，并非到了中国就像头疼吃了祛疼片那么管用，必须要结合中国的情况进行创新。其实很多国外的理论都是在不断地创新。像从定位理论直至新定位理论、顾客满意理论、品牌定位理论、网上营销理论、绿色营销理论等等。　　中国营销理论的传播与科特勒有一定的联系。但中国发展到现在的情况，要面对世界市场，单靠科特勒理论有些不足。比如窜货这个问题，科特勒的书中没有提到。另外中国消费者本身明智购买的水平比较差，所以应该用科特勒一般的概念理论，结合企业家自身的做法和本地化的一些东西，对企业来说可能更有用。举例来说，有一位企业家提出理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念这个市场慢慢会做得很好。这种观点在国际上的营销书中没有，但这种方法往往很好用。　　科特勒给我们开的不是医院是药铺，企业有病后，不能直接到药铺抓药，中间要有一个大夫，这个大夫就是营销策划人员，外部的是咨询专家，内部的是企业策划部，你要先看病，再抓药，这样会好一些。例：神舟电脑跃升行业第五　　据计世资询CCWRESEARCH公布的《2002年上半年中国家用台式电脑用户研究报告》的统计，一个名不见经传的电脑新军——神舟电脑跃升至中国家用电脑的前五强。实现这样的市场业绩，距离神舟电脑第一台下线还不到1年时间。当我们打开电视，看见“4888元，奔4扛回家”的广告时，我们不难感到神舟电脑的低价。与同样配置的其他品牌机相比，神舟电脑要比竞争者价格低上两成，这也是神舟电脑一年时间实现市场占有率的“三级跳 ”的主要原因。到了2002年11月1日，神舟电脑公司又与全球第三大CPU提供商威盛电子联合宣布：神舟电脑公司内装威盛Cyrix800的液晶电脑将以4880元的价格向市场推广。　　此外，神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域都有分公司进行统一调度：如：北京神舟——华北区、上海神舟——华东区、广州神舟——华南区、成都神舟——西南区、西安神舟——西北区、武汉神舟——华中区等等，这些分公司直接受神舟总部的领导，给区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流服务。据悉，目前神舟已在全国设立了近20家分公司，并已经在全国建立了108家授权服务维修站，开通了两条800热线。　　强大的渠道力量和价格优势，让神舟迅速成为中国PC机制造业不可忽视的一支新军。　　《成功营销》视点：神舟，游戏规则的破坏者　　神舟电脑一问市，就以一个游戏规则破坏者的面目出现，破坏行为表现在以远远低于竞争者的价格直接抢占市场。　　PC业内，几乎所有的制造商都是通过逐渐做大规模，依赖规模优势降低成本，再在拥有成本优势的前提下降低价格推动销售，获得更大的市场份额，这样逐步获得行业领先地位。　　而神舟电脑则不然，它寻找到了另外一条成功之路：以价格推动销售，以销售促进规模，以规模带来研发优势，又以研发和规模带来新的低价，低价再次获得市场优势，用循环发展做大自己的市场份额。　　如此策略进入市场，神舟电脑必须保证自己在拥有低价的同时，还要有合理的行业利润，否则任何一个PC制造商都不可能在比竞争者价格低两成的情况下坚持很久，并一直保持着这个价格优势。因为，PC硬件的利润空间已经很小，不可能在行业利润空间里拿出这么大的一块去长时间地搏市场份额。　　那么，是什么让神舟能够以一个游戏规则破坏者的面目出现在消费者面前的呢？　　神舟，凭什么破坏游戏规则　　神舟电脑一入市，就在保持低价的同时，拥有合理的行业利润来打击竞争者。也就是说，神舟电脑单机的利润并不比任何竞争者要低，这也保证了企业的健康发展和持续的竞争力。要获得低价优势，又赚得合理利润，只有一种情况下可以实现，就是成本要比竞争者低！　　神舟电脑获得成本上的优势主要表现在以下几个方面：　　从研发开始，到采购、生产、销售和售后等所有环节的成本控制都做到足够好，才形成了总成本领先的核心竞争力。　　　　　　　　　　第一，技术领先同行。神舟董事长吴海军称：神舟电脑是目前国内唯一具备电脑主机板和显示卡两项自主研发能力的整机制造商。电脑整机包括光驱、软驱、硬盘、内存、CPU、显示卡、主板等7大核心部件，多数国内电脑厂商的7大部件全部依赖进口，而神舟电脑的这两项技术带来的是整体成本降低两成左右。第二，特许经营的渠道模式。和所有PC制造商都不相同，神舟完全采取了连锁方式来运作其销售渠道，在全过各级市场有近1000家特许经营的连锁店。特许经营的方式做渠道至少有两个好处，一是渠道建设费用大大降低；二是产品只要经过一个中间环节就可以到消费者手中，再次降低了渠道运营成本。　　当然，以上两个方面是直接降低神舟电脑成本的两个主要方面。另外，良好的企业机制，保证神舟的非生产成本一直控制在4%，同时合理管理控制库存和杜绝采购上的腐败，据神舟董事长吴海军称，由于管理上的严格，导致了成本降低的幅度达到5%- 10%。　　从研发开始，到采购、生产、销售和售后等所有环节的成本控制都做到足够好，才形成了总成本领先的核心竞争力。神舟电脑不按照规则出牌的价格战实质就是成本领先战略：追求与竞争者相同或相近的利润，则可以定低价，通过低价策略渗透市场，赢得更高市场份额，并对竞争对手构筑起成本性进入堡垒，这样的价格竞争对于神舟来说是建立在良性竞争的基础之上。　　PC产业核心竞争力的构成　　无论任何产品都有四大利润可赚，那就是销售利润、品牌利润、研发利润和生产利润。这四大利润，一个企业如果全面掌握，就能维持一个很强的核心竞争力。　　吴海军有一个著名的四重利润理论：无论任何产品都有四大利润可赚，那就是销售利润、品牌利润、研发利润和生产利润。这四大利润，一个企业如果全面掌握，就能维持一个很强的核心竞争力。如果你只拥有销售利润和品牌利润，那么当渠道越来越开放的时候，竞争就会变得越来越尖锐，你拥有的生存空间就会越来越少。　　在这个理论的基础上，吴海军将技术的研发分成三个层次：分别是上游研发、中游研发和下游研发。下游研发就是像目前一些整机厂商那样，把别人生产出来的产品进行一番拼凑、组装之后，重新包装成为自己的产品，这种研发谈不上什么高科技成分；中游研发就是给下游研发提供配件像主板、显卡等，也就是把上游研发出来的芯片、配件经过进一步的设计、加工之后提供给下游研发厂商，在中游研发中最典型的是主板的研制；上游研发是指核心器件的研发如Intel、威盛等的芯片研发。　　所以，对于神舟来说，它基本上是处于中游研发阶段。不同于其他厂商的特别之处，它是在掌握电脑板卡的自主研发技术并吃透电脑配件行业之后，凭借专业与市场的优势来实施纵向转型的并获取产业利润的。　　神舟，下一个目标是什么　　在核心利润上，神舟已经领先国内目前任何一家PC制造商。同时，正在不断上升的品牌、有良好服务支撑的扁平化渠道、低价格带来的快速扩大的生产规模等等因素，似乎可以叫我们这样猜想：神舟是不是要利用价格和良好销售机制来改变PC业游戏规则？　　2002年11月，联手神舟电脑联手世界第二大个人电脑芯片集设计商威盛电子推出48 80元液晶电脑，这是液晶电脑的震撼价格。　　威盛一直认为：英特尔在搞知识霸权，单纯追求高速率正将PC产业带入一个误区，因为一般用户根本用不了那么高速率的CPU，威盛公司一直致力于开发简单的、低成本的 CPU，这些处理器的运算能力足以运行包括电子邮件、互联网浏览器和办公软件在内的主流应用软件，大多数的用户不需要时钟频率达到几兆赫兹的处理器，他们需要的只是能够完成工作的处理器。这关系到了用户的投入比例。　　这和神舟的低价策略有了太多不谋而合的地方，一旦神舟和威盛达成深度合作，两家优势一相加，所造成的局面或许是任何一个PC制造商都不愿意看见的。那么，“低价格比高速度更重要”会不会成为中国PC业竞争的一个新的规则呢？或许现在下任何结论都没有太大意义。但有一点可以肯定，有神舟参与的PC业市场竞争，一定会在价格战上越打越热闹。案例十：史玉柱做产品不做品牌事件：史玉柱卖掉脑白金　　2002年11月23日，健特生物(000416)发布公告称：上海健特将所拥有的“脑白金”注册商标所有权以1.46亿元的价格转让给无锡健特，同时黄山亘兴与上海健特退出脑白金产品销售业务。这一则关于脑白金商标权买卖的消息再次使风云人物史玉柱浮出水面。巨人大厦坍塌之后，史玉柱个人负债两个亿一下子成了中国最贫穷的人，是脑白金拯救了史玉柱，又是史玉柱创造了脑白金的销售奇迹。自从脑白金上市后，在保健品行业就一路飙升，它不但帮助史玉柱还清了欠款，而且在2000年，其销售额已经超过10亿元，史玉柱在全国建立起了拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人集团。　　脑白金2002年一直都是在被封杀中战战兢兢的度过。先是被工商部门查出涉嫌“虚假广告”，然后“功效”被《南方周末》质疑，后来又被国内名人控告广告侵权等等，脑百金可谓饱经风霜。　　营销界对脑白金更是指责声一片，因为狂轰烂炸了几年的“送礼就送脑白金”的广告已经让消费者忍无可忍，因为大家都替史玉柱着急，花了大价钱却没有得到个好品牌。　　当史玉柱几番令人眼花缭乱的资本运作之后，许多人认为已经解决了资本问题的史玉柱会改弦易张，凭借资本优势发动品牌打造运动。理由是，你看，快榨干油水的脑白金卖了，黄金搭档还拉上了中国营养学会、瑞士罗氏，并且在电视广告中出现了“健特生物”的企业名称，不是在做品牌，是做什么？　　但是从最近黄金搭档的广告“送礼就送黄金搭档”这种老瓶装新酒的广告宣传，完全一个克隆脑白金做产品不要品牌的做法，不得不让人反思，史玉柱到底要不要做品牌？　　《成功营销》视点：黄金搭档重祭送礼旗　　中国的保健品市场从开始到现在从来就不是庙堂，只有江湖之说，在江湖没有品牌。脑白金没有要品牌，如今的黄金搭档也如此，也不打算要品牌。　　营销业界普遍认为，广告是品牌建立的重要手段之一，但是脑白金的电视广告不仅在广告圈子里没有好名声，而且老百姓对其遍地开花、无所不在的广告也不厌其烦，知名度很大，但品牌美誉度却根本谈不上。　　但正是这谁都瞧不上的广告，却成功地把脑白金由产品的功能诉求转向礼品诉求，数倍放大了改善睡眠、润肠通便这一消费群体，抢占了礼品市场大蛋糕的巨大份额。另外一个巨大作用是，有效转移了消费者对脑白金到底有没有效果的怀疑视线，因为礼品最大的特点就是，购买者和使用者并不是同一个人，即使使用者觉得不怎么样，但碍于面子也不会反馈传播。　　史玉柱卖掉脑白金之后开始运做的黄金搭档，同样也没有打算要品牌的意思。这点可以从投放的广告上看出来。黄金搭档最初在央视和各地投放的广告版本就是恐吓形的：画面上缺少矿物质的动画小人嘟喽嘟喽地倒了下去，其言外之意，就是吓唬消费者，缺了这东西，结果就完蛋，接着就告诉你该怎么办——来服用这种专门为中国人量身定制、全面补充维生素、矿物质的黄金搭档吧。最后又把脑白金广告里面用过的几个不谙世事的小孩子拎出来，奶声奶气地说声：“乖乖，真的有效”。　　可以说，黄金搭档这版广告完成了新产品上市初期对消费者的教育功能，告诉了消费者缺乏维生素、矿物质的危害，黄金搭档就有这些东西，并且强调是专门设计，适合你的。在完成了这个使命之后，黄金搭档也同样打出了礼品概念，送礼就送黄金搭档。其目的和作用几乎和脑白金主打礼品概念一样。　　保健品市场不要品牌　　可能有人会说，黄金搭档这时候改换送礼诉求是为配合元旦、春节的“两节”销售。其实依笔者分析，打礼品一个深层次目的还是弱化产品功能，防止在功能上受到消费者和媒体质疑。维生素和矿物质缺乏了会有不良反应，但是多了同样也会有副作用，服用不当，后果还可能相当严重。礼品的购买、使用分离，则最大程度地消除了这种使用者的抱怨。　　中国的保健品市场从一开始就从来不是庙堂，只是江湖，江湖没有品牌。脑白金没有要品牌，如今的黄金搭档也如此。　　脑白金：品牌值几个钱　　营销活动赚钱是硬道理，像品牌、产品、广告、渠道、服务等不过是实现这一目的的工具而已，如果能不要品牌可以赚更多的利润，放弃品牌也不妨。　　如果说脑白金根本没有要品牌的话，那么脑白金一个模子刻出来的黄金搭档也是坚持着同样一种观念：品牌值几个钱。　　下面不妨对比一下：　　命名，还是金的好。从巨人“脑黄金”开始，到加强睡眠用的“脑白金”，反正就是金。现在补充维生素、矿物质了也照方抓药——黄金搭档，就是不能缺了一个老百姓觉着贵重值钱、品质纯正的“金”字。　　包装，抢眼夺目、能最大程度吸引注意力的的蓝底琥珀体。脑白金这么打扮，黄金搭档也如是，反正都是同一个化妆师，风格也当然一样了。蓝底琥珀体，能打眼、有回头率就行，管她艳俗还是超尘脱俗。　　软文，抓心就行。脑白金的软文启动市场，黄金搭档同样如此，先后推出了《营养不良害孩子》、《中国人怎么吃饭》、《海军上将的悲剧》、《白米惹的“祸”》、《美国<科学导报 >报道：人无维生素，只能活10天》等功效软文，先大棒后萝卜的教育消费者。　　广告，高密度轰炸和送礼诉求，这就不用再熬述了。　　价格，都是心理定价。脑白金零售价五六十块钱，黄金搭档同样是每盒五六十块钱，定位礼品，属于典型的心理定价，而不是采用通常的成本定价法。　　如脑白金“有效就是硬道理”，营销活动赚钱是硬道理，像品牌、产品、广告、渠道、服务等不过是实现这一目的的工具而已，如果能不要品牌可以赚更多的利润，放弃品牌也不妨。不受品牌诱惑，特例独行地卖产品、赚钱就行了，何必动不动给自己的营销活动贴金说是做品牌呢。　　实际上，礼品是典型的低介入度产品，做这样的产品，不要品牌也没关系，只要广告跟上就行。也许脑白金、黄金搭档运做的最大意义就在于颠覆USP(独特主张)，把消费者高介入度的产品转化为低介入度的产品，复杂问题简单化，或者在最短时间内把高介入度产品　　转变成低介入度产品，这时候要不要品牌已经是次要的了。　　但是，品牌的最大作用应该体现在高介入度产品上，而非低介入度产品。像电脑属于典型的高介入，中央处理器(CPU)、显卡、声卡、显示器等等，这种高介入产品的消费行为是认知、态度、行为、评价，因此品牌传播是宣传的重点。　　而礼品是非常典型的低介入度产品，其特点是，购买者与使用者分离；心理价值大于效用价值；其产品的定价是心理定价，而非成本定价，礼品广告效果是让消费者的购买行为顺序跳过态度，认知完了就行动了，甚至没有评价这一过程，是购买行为顺序中最短的。这一发现并付诸实践，是史玉柱对产品营销的最大贡献之一。　　对于企业，赚钱才是关键，史玉柱深谙其中的道理，从脑白金到黄金搭档，他也许就没有考虑过品牌的事儿。 ——人人都想做与中国有关的事　　　　●哈佛商学院学生毕业后，不是他们找工作，而是工作找他们　　●哈佛商学院毕业生的年薪排在全美商学院之首　　●每个毕业生平均第一年薪水在8．5万美元以上，10年后平均收入可达50万美元　　●4万多名校友，大部分是各国各大企业的总裁　　■能够进入哈佛商学院的学生，是精英中的精英，而能进入哈佛商学院的中国人，更是出类拔萃。　　　　哈佛商学院，这个世界企业总裁的摇篮，高等学府王冠上的宝石，每年有多少人梦想进入它的殿堂。在99届800多名毕业生中，有12名中国人，人们对他们成为哈佛MBA的经历十分好奇——— 　　　　陈剑锋：1991年高中未毕业只身赴美，1995年获美国北卡里罗兰大学工商管理学士，1993—1997年就职美国通用电气金属电服务公司金融分析员，精通英、日、意三国外语。　　　　陈宇华：1992年中国人民大学经济系，大二时转学赴美，1995年获美国斯坦福大学经济学学士，1995—1997年就职美国科尼尔咨询公司香港分公司。　　　　黄晶生：1992年毕业于北外，1982—1985年为北广外语系英语教师，1985—1991年获美国斯坦福大学社会学硕士、博士候选人；1992—1994年Dataquest公司半导体及商务软件市场分析员；1994—1996年美国通用无线公司创办人之一，任市场部副总裁；1996—19 98年任美国顾能集团市场研究业务亚太区总监。　　　　宦一鸣：1987—1990年上海交大精密仪器专业，转学赴美，1990—1992年美国Calvin collage电机专业学士，1992—1993年美国南加州大学电子计算机硕士，获美国国家宇航中心研究奖学金，1994—1997年美国通用汽车公司总部电机工程师。　　　　李雯青：1986—1991年清华大学土木工程系及工程力学系双学士，1992—1995年美国哥伦比亚大学土木工程系博士，1995— 　　1997年美国特纳建筑公司。　　　　邵亦波：上海华东师大二附中，十几次获全国数学竞赛一等奖，美国哈佛大学物理及电子工程双学士，以最高荣誉毕业，1995—1997年波士顿咨询公司总部。　　　　谭海音：上海市高考第三名，1990—1994年上海交大工业外贸及计算机双学士，199 4—1997年美国麦肯锡咨询公司上海分公司。　　　　王海蓬：1990—1995年，清华大学建筑学院学士，1994—1997年北京华天新技术开发公司经理。　　　　王烨：1990—1994年上海交大工业管理系学士，1994—1997波士顿咨询公司上海分公司。　　　　信跃升：1988年天津市高考文科第一名，1988—1992年，北京大学国际经济学士，1 992—1995年中国租赁有限公司部门经理，1995—1997年深圳聚友集团负责美国业务发展。　　　　张蔚：1986—1989年中央电视台《我们这一代》主持人，1989—1990年美国读书，1990 —1994年美国SotonHillcollege国际企业管理学士，1996年美国旧金山湾区南海电视台节目主持人，1994—1997年美国通用电气公司金融分析。　　　　■他们每个人都可以在美国找一份收入很高的工作，但他们中的半数，已选择了回国创业，这在历届哈佛商学院毕业生中比例最高。　　　　99届的12个哈佛MBA中国学生中，有6个已回国。　　　　陈宇华：回国创业，“华有网”的创办者、总裁。华有网是一个专做图书网上BtoB交易的网站，前景看好。　　　　宦一鸣：回国创业，易通网创办者，总裁。　　　　邵亦波：回国创业，易趣网创办者，总裁。　　　　谭海音：回国创业，易趣网创办者之一，执行总裁。　　　　王海蓬：在北京创业，“蓬天公司”总裁。这是一家以应用软件开发为基础兼作企业咨询的高科技公司。　　　　张蔚：回国工作，默多克新闻集团北京代表处高级业务发展经理。　　　　谈起回国创业的原因，陈宇华说：“如果为了钱，我是不应该冒这个险的，但是我要干自己喜欢的事，我读过的一篇文章上说事业就像体育比赛，钱就是计分牌，事情做好了，钱自然就来了。我自己创业，是因为我不喜欢受人控制，而愿意自己创造，按自己的计划建立起来，是大是小并不重要，关键在于创造的过程。”更重要的是，她认为作为土生土长的中国人，在中国的土壤上才能有最好的展示自己才华的机会，最终成为社会的主流。　　　　王海蓬的观念颇具代表性，“我们这些人对东西方两种文化的熟悉最为平衡，作为母语中文听说读写不在话下，这对高级管理人员在中国市场的经营是成功的关键之一，因为对中国文化的熟悉更是用数据难以衡量的。随着世界经济的不断更新发展，跨国公司在每一个具体国家的成败关键之一最终取决于有没有一批熟悉当地文化和经济、政治的管理人才和市场管理人才。对于文化、政治、经济和美国存在许多区别的中国，这种需求就更为明显。另一方面，这一批中国学生因在美国受高等教育，又拥有在美国公司的工作经验，他们懂得发达国家的商业运行机制、现代企业管理经验。许多中国的学生毕业后立即回国，他们的想法是既然中国是自己的长期发展目标，为什么在美国耽误时间呢？” 　　有趣的是，回国的6名哈佛MBA中，惟有中学时代就在中央电视台做主持人的张蔚，回国不是“创业”而是“就业”。对此张蔚说：“你看我们6个人，5个都是CEO，都在‘触网’ 。很多人不理解，我父母也问我为什么‘与众不同’，我觉得人做事一定要有激情，而做传媒，做有创造性的事情，是我多年的梦想，是我的激情所在。我佩服我的同学，他们在努力创造自己的梦想，其实我也在实现梦想，只不过人和人不同罢了。人需要根据自己的情况来选择事业道路。现有一些人并不适合网络，没有这个行业的经验，只不过认为它很时髦，这将导致一种投机。我不会为了做一个CEO而CEO。” 　　谈到回国发展的原因，张蔚说：“我已在美国呆了10年，现在中国各方面发展得都很好，有各种机会，而且越来越开放。朱总理在美国访问时说中国现在急需的是专业管理人才，这让我觉得回来有用武之地。另外还有一个大的原因——我的父母在北京，我是家里惟一的孩子，我非常想念他们。” 　　易趣的CEO邵亦波认为，“往往学技术的人可能在国外更能找到机会，而我们这些学管理的，国内更适合我们。中国现在很多技术赶得很快，并不比西方落后，甚至有超越性的创新，但在系统的建立和人的管理方面，却跟不上发展，影响了全局。”另外国内网络发展迅速、魅力难挡。邵亦波说，一生中最怕“年老后，回想往事，发现自己没有做成小时候梦想的大事”。受到美国著名拍卖网站———eBuy的成功启示，他终于找到了“使自己每天早晨都很高兴起床”的工作———创办个人物品交易站。　　　　■两年时间，9万美元花费，　　哈佛MBA给了他们什么？　　　　哈佛商学院每年2．5万美元学费，不提供奖学金，加上食宿费用，两年的时间，平均每人支出9万美元。在我们所知的哈佛商学院99届12名中国毕业生中，几乎没有人出身豪门，不少人父母却是知识分子，十分清贫。据哈佛商学院所做的调查，哈佛商学院学生毕业时人均负债6万美元。　　　　如此昂贵的学费，除了就业时的风光、诱人的年薪之外，哈佛商学院带给了学生们什么？　　　　张蔚说：“我觉得我学的最重要的是分析方法。哈佛商学院教学法的核心是实例教学和课堂参与，宗旨是“实用性”，上学两年每天都在分析一些真实的商业案例，所以经过成百上千次分析以后，我觉得我能对事物从各个角度来思考，并运用恰当语言表达出来。我在这边的工作之一是看中国有何投资机会，那么如何看一个项目的各方面，比如财务状况、人员体制状况、与政府关系，还有他们的产品能否赚钱等等———这都是哈佛教给我们的。” 　　王海蓬说，“实打实的知识理论和培养一种思维的方法，这是哈佛的实例教学给我们的。两年1000多节课，没有一节是教师讲学生听，而是通过具体案例去理解、认识每一个问题，通过学员讨论得出结论。在哈佛最重要的不是学到什么，而是怎样学。　　” 　　哈佛商学院的一位教授总结说，哈佛为其毕业生提供了两大工具，首先是对全局的综合分析判断能力，认清大方向，以后具体细节总能处理，其次是哈佛强大的遍布全球的4万多人的校友网络，在各国、各行业都能提供宝贵的商业信息和优待。对于后者，几位在中国创业的哈佛MBA大概体会最深。他们几位创业，在没有其他背景的情况下，靠的就是哈佛MBA这块金色敲门砖，因为在华尔街、在几大风险投资基金中，对哈佛MBA来说，找到校友，就是找到了信任和信誉，这一点优势，恐怕是其他名校难以望其项背的。　　　　而12人中的老大哥黄晶生则一语道破哈佛实质：“哈佛给我们最大的就是‘安全感’，是不用担心失业的‘安全感’！” 　　■5年、10年后，　　人人都想做与中国有关的事。　　　　谈起未来，邵亦波说：“在中国我们才能有大的影响，而中国需要我们这样的人。回中国，我们受的教育可以发挥最大的作用。10年后，中国的经济地位应该可以和美国平起平坐，全球500强应该有100家属于中国，我们占据了有利位置，我希望自己能成为这样一家企业的老总。” 　　留在美国麦肯锡咨询公司发展的信跃升说，10年、15年后，我会做到一家公司的总裁，一家全世界闻名的中国公司总裁。　　　　现任职美国英特尔公司投资部门的黄晶生希望5年后自己成为一个基金的合伙人，或自己管理一个基金，最理想的是能在中国投资。　　　　现在美国创业做网络的王烨说自己5年后想回中国做网络商业方面，建立中国的硅谷，吸引回国的留学生共同创业。　　　　谈及哈佛商学院及未来，哈佛MBA们说，许多人以为我们到商学院镀金，就是为了赚钱，所幸的是哈佛商学院并没有把我们塑造成一心一意致富的典型。综观大家的未来，我们发现5年、10年后，人人都想做与中国有关的事。一、加拿大贝尔公司 20世纪50年代末期，贝尔公司曾引进一套五步绩效评估体系，之后改为众所周知的工作计划和评议程序。这一项目的要点就是每隔一年举行一次，被称作评议委员会。在评议期间，上级主管将每个下属的书面评估材料呈交给委员会，委员会通常由一些同事、老板、人力资源部门代表以及其他管理人员组成。按照各部门倾向性和各组规模大小，安排不同的程序。评议委员会通过后，最终的评估结果就成了薪资调整和人力资源管理及其他决策（如培训、开发以及工作调动等）的基础。二、CP铁路公司 CP铁路公司一般规定在每位雇员的生日前后对其进行这一年工作的评估。大部分评估者受过由人力资源部门负责的培训，重点是如何依照法规办事以及如何避免不同类型的误差。CP铁路公司常采用两种类型的形式完成一次评估工作：（1）常规的评定形式，在这种形式中，评估的范畴要经过讨论，然后再从表格所列的要素中进行选择，其中包括技能、成果、知识及个人因素等；（2）绩效评定形式，评估者详细说明被评估者的工作绩效、发展计划及上级对被评估者的义务。另外，对于在第一种形式中评估结果为“不令人满意”的雇员，则到此结束，不再进行下面的评估。人力资源部门在整个活动中要积极组织、筹备和参与绩效评估的面谈工作。三、人寿保险公司人寿保险公司通常每年对员工进行一次绩效评估，除非遇到特殊情况再进行临时性考虑。每位评估者事先都要接受一项关于“绩效评估的职业道德”教育，介绍一些常会遇到的错误与偏见。评估表格通常为半结构性的，要求每位管理者必须审慎从事。雇员有时为了确保自己所承担工作责任的全面性，也要参与进来。对于每一项目，工作重要性是不同的，有不同的百分比，通常分三类：（1）特别低80％－100％；（3）大于100％。另外，以同样的方式还要对下属的能力和成果进行评估。按常规，评估者先让被评估者每一项进行自我评定。之后再由评估者对每一雇员进行详细评估。最后再由部门领导审核作出最终决定，提交到人事管理部门。实现全面的预算管理，才能解决“预算不准”的困惑。 “又到了8月……”某企业财务部的王处长望着窗外沉闷的夜色愁眉不展，集团公司要求上报下年度的预算。然而，“预算不准”的老问题却令人绞尽脑汁。回忆起历年预算工作的开展，酸甜苦辣历历在目：预算例会，公司上下总是重视不够，似乎只是财务部门的事情；预算编制，方法五花八门，合理性无从保证；预算指标分配，各部门争论不休；预算执行往往超标，反复调整也无济于事；月度预算分析，电话打遍公司上上下下，难寻问题根源；年终考核，实际数与预算数大相径庭，预算严肃性倍受质疑…… 其实，“预算不准”只是表象，其深层的原因是没有落实公司的战略目标，以及年度运作计划。目前，“预算不准”的现象在企业中广泛存在，而如何实现全面的预算，已经成为无数“王处长”们普遍关心的话题。毕博以全面预算管理解决方案和全球最佳实践标竿为依据，为该企业设计了完整、系统的全面预算管理体系方案，该体系包括确定组织架构、建立全面预算管理体系、建立全面预算模型体系。确定预算组织架构预算组织架构是全面预算管理体系的骨架和起点。在预算组织架构中，我们明确了财务部和各部门在预算管理中的定位，扭转以往“预算是财务部的事情”的错误观点，解决了王处长的痛苦之一。部门经理也定义成为预算管理委员会的成员，既提升了部门经理对预算管理的责任感，又增加了他们对预算的发言权，使预算更趋民主和合理。创建全面预算管理体系在全面预算管理体系中，坚持“战略、预算与绩效高效互动”的原则，以 “运作计划体系”、“预算执行评估体系”和“预算调整体系”为设计的3大重点。预算运作计划体系预算编制人员常有这样的误解：战略由公司领导负责、运作计划由部门经理负责，我们可不明白领导的想法，编制预算只需凭以往的经验，一般都八九不离十吧！在编制预算时，对公司战略的实际含义及预算管理理念的认识存在种种错误。针对战略、运作计划和预算基本处于割裂状态的现状，建议在预算启动会议之前，公司管理层应根据公司战略及跨年度的战略行动计划，提出本年的战略目标和公司运作计划，并在预算启动会议时下达。各部门在预算编制时，部门经理首先根据下达的公司运作计划编写本部门的部门运作计划，作为预算编制的依据；然后，由部门预算编制小组依据部门运作计划编制详细预算，部门经理将对预算数据的合理性进行研判，并相应修改部门运作计划。预算和运作计划就在如此周而复始的循环中达到协同一致。这样一来，就解决了预算编制人员仅凭以往的经验编制预算的问题。预算执行中的分析与评估体系一般说来，公司管理层只能从财务数据看到最表面的征兆，比如：销售收入下降，利润减少，成本增加等等。而没有进行有效的预算分析。实际上，通过预算分析，一方面对差异进行分解和细化，从数据上挖掘到差异的最底层，另一方面，结合企业的全面经营分析，从经营角度寻找产生差异的根源。在分析过程中，我们一般运用两种分析方法。首先，引入因素分析法，通过这种方法，可以沿着预测时的估算路径，通过层层分解将导致预算指标无法完成的原因分解至最底层，从而有效的为管理决策提供支持。例如：公司经营利润目标下降，是由主营收入下降造成的，通过拆分因素并与预算的目标值比较，可以进一步了解收入无法达标的深层次原因，从而制定相应的管理行动方案。其次，我们设计了月度经营分析制度，来实现预算分析与经营分析的结合。以往，预算执行的财务人员面对“有问题”的数据即使电话打遍业务部门，也很难发现问题的症结。业务部门是最了解自身业务发展情况的，让不了解业务的财务部门编制分析报告很难客观、准确地反映问题实质。而进行月度经营分析后，就可以很好地解决这些问题。每月初，各部门都需要根据财务部提供的详尽的预算分析数据，对本部门上月的经营情况进行分析，从经营的角度分析预算差异产生的原因并提出解决方案。最终，各部门的经营分析报告由专人汇总成为经营分析报告，提交月度经营分析会进一步商讨确定应对的管理行动方案。通过全面经营分析体系，不但增加了分析的深度和广度，而且也减轻了财务部门的负担，“以后做分析不用再手忙脚乱了，用因素分析法就知道问题出在哪个方面了”。“业务部门最熟悉自己问题的症结，由财务部全盘包办经营分析本来就有点越俎代庖”。在完成预算分析后，我们再开始着手预算的考核与评估。以往，很多公司都未将预算相关工作完全纳入考核体系，没有真正追溯预算的合理性及必要性，同时，对超预算和上报预算不执行等情况也未采取全面的考核措施。预算“编一套，做一套”的情况理所当然会出现。针对这种情况，我们设计了一整套的预算管理考核方案，针对全面预算管理的各个关键环节，设定相应考核指标。如：对收入完成、费用节省、预算编制错误、预算调整次数等进行系统、全面的考核，并作为公司绩效考核体系的重要组成部分，纳入年度绩效考核。极大程度控制和降低了“实际数和预算数大相径庭”的可能，提高预算在整个企业管理中的严肃性。预算调整体系预算调整必须基于一定的规范，如果稍有变化便调整预算，企业目标便无从实现，预算也就失去了本身的意义。我们首先将预算调整分为两类：预算目标调整和预算内部调整。前者由于会影响公司的战略目标，因此，我们对这种调整规定了严格的限制条件，并且，除了突发的特殊事项需要进行特殊事项调整以外，一般每年只在7月份调整一次；后者属于企业内部资源的调整，并不影响企业的经营目标，因此，只要履行规定的超预算审批即可，调整频率为每季度一次。预算的模型我们摒弃了以传统的会计科目为出发点的预算模式，而以业务活动为驱动，为其设计了切实可行、科学合理的全面预算模型体系，极大程度地解决了企业资源的有效分配和战略规划的有效落实。简而言之，该企业的全面预算模型体系首先基于公司各项业务活动的预测出各类业务的收入、成本费用等，然后，将这些业务活动落实为会计意义上的财务数据。在模型体系的设计中，我们先设计了预算模型方案，对预测方法进行科学合理地规范，包括从业务活动出发的业务类预算，即：各项收入、成本费用支出预算；以及从会计角度出发的财务类预算，即：资产负债表、利润及利润分配表和现金流量表预算，从而统一了预算编制人员对各项明细预算的认知度和编制口径。在此基础上，我们通过电子表格将模型方案落实为具体的财务模型，将预测方法在表格中加以数字化和固定化，而预算表格则贯穿于全面预算管理体系中预算编制流程的始终。这样，运作计划中的营销计划就可以很容易地转化为业务预算数据，并进一步转换成财务预算中的会计科目数据。这一详尽的、系统化的、以活动驱动的设计，极大程度地解决了王处长对预算编制不准确的疑虑。北京捷盟管理咨询有限公司总经理何洋一、家族企业制度变革我国的家族企业要顺利渡过危险和危机四伏的学步期和青春期以适应现代市场经济的需要，就必须从自身的生存和发展出发，从壮大自身的力量、强化自身的竞争力着眼，进行制度变革和创新，走股份制和公司制的道路。这是我国家族企业的发展趋势和长远发展方向。家族企业的股份化、公司化的重要意义在于：有利于较快集中资金，向产权主体多元化发展；有利于选择合理的经营方式；有利于克服企业决策的随意性，增强规范性；有利于产权明晰，完善资产管理机制。 1．产权社会化和多元化家族企业的股份化、公司化应采取的主要措施是产权的社会化。前面已经谈过家族企业产权单一在企业初期的优势及其随着企业发展到一定规模后的局限性。因此产权社会化是实现家族企业可持续发展的一条必然途径。所有权让渡是产权社会化主要措施。以日本松下电器公司为例，公司的发展过程是松下幸之助个人股权比例不断下降和稀释的过程，从企业之初的100%下降到1950年的43%，1955年的20%，而1975年更猛降到2.9% ，使松下企业的发展突破了个人和家族的局限，保证企业的持续稳定发展。再例如，温州正泰集团是我国我国著名的民营企业也是家族企业，在企业规模和发展速度上位于全国民营企业前茅。总裁南存辉为了企业的健康可持续发展，“自剪羽翼”不断稀释自己家族所占股份，是具有战略眼光的制度变革和创新。经过1980年代的艰苦创业，到1991年正泰公司正式成立，南存辉兄弟及其他家族亲友的股份占企业股权的100%，其中南存辉个人占60%。此后，正泰开始了快速扩张时期。至1994年正泰集团组建时，成员企业已达 38家，股东近40名。此时，南存辉个人股份在集团中的比例下降到40%。1998年，南存辉股权又一次大幅度稀释。南存辉兄弟股份降至28%，其他三位家族成员创业股东分别为1 0—7%不等的股份。通过稀释股权，正泰基本上一直走在健康的发展道路上。 2．两权适当分离建立有效的激励与约束机制企业发展到一定规模，经营权交由专门的管理专家进行管理也是企业发展的必然选择。国外已有许多家族企业通过所有权与经营权分离获得可持续发展，成为百年老店的例证，例如杜邦、福特、松下等著名公司。所有权与经营权分离之后，企业能否成功，能否长久地发展，归根结底是人才问题。董事会和高层管理人员应适当引进家族成员以外的优秀人才，家族与外部管理人之间建立起委托代理关系。由此也就引发了现代企业制度所产生的职业经理人的道德风险、逆向选择、所有者和经营者信息不对称以及委托代理成本高等问题。因此，如何构建委托人与代理人之间的契约关系，建立有效激励及约束机制，以促使代理人的行为选择能使委托人的利益得到保证，是家族企业所有权与经营权分离之后必须解决的问题。要降低代理成本，就需要形成对经营者有效的激励与约束机制。在讨论对经营者的激励与约束机制时，我们不能不注意到当今理论界和企业界都已逐步接受的一个理论，即人力资本理论。著名经济学家魏杰教授在这方面曾做出非常精辟的论述。“企业治理结构的内容已从界定企业所有者与经营者的相互关系，转向界定货币资本与人力资本的相互关系。所谓货币资本，就是指出资人的资本，也就是说，无论出资人以土地出资，还是以资产出资，或者是以货币出资，最后都被统称为货币资本。所谓人力资本，就是指人作为资本而存在，具有资本的功能。……人力资本则主要是指两种人，一种人叫技术创新者，另外一种人叫职业经理人。也有人把职业经理人叫企业家，企业家只不过是职业经理人的优秀者而已。在现代经济条件下，技术创新者和职业经理人这两种人已作为人力资本而存在。” 根据魏杰教授的理论，对职业经理人——人力资本的激励与约束主要采取如下方式：一是对人力资本的经济利益激励。主要包括五个方面的内容：岗位工资、年终奖、期股期权、职务消费、福利补贴；二是对人力资本的权利与地位激励。也就是对人力资本的地位和权利作了重新的界定，主要是提高了人力资本在企业经营活动中的地位，增大了人力资本在经营活动中的权力。这种对人力资本的权利与地位的激励，在企业中产生了三种与之相匹配的制度，即国外比较流行的首席执行官（CEO制）及与之配套的小董事会制、独立董事制等。 3．管理层持股中国20多年的家族企业发展历程，大体上经历了家族创业、家族化管理、专业化管理到建立现代企业制度等几个重要阶段，这也是一个企业规模不断扩大，企业组织不断完善，企业产权逐渐明晰的过程。在这个过程中，为调动专业人才和职业经理人在家族企业工作的积极性，先后采取了工效挂钩制、承包制、重奖制、年薪制等一系列激励措施。这虽在一定程度上刺激了专业管理人才和职业经理人的积极性，但仍存在管理层行为短期化、负盈容易负亏难、激励不足和约束不够等诸多问题。通过近年来的实践，专家们认为，在各种激励制度中，股权激励应该是保证职业经理人和企业各自利益统一的最为有效的措施，被称为企业留住人才的“金手铐”。家族企业在用人上存在着缺陷，也可以称为“人才陷阱”。一是，处在初创期的家族企业，由于资本积累有限，创始人又急于扩张，采取的多为高积累底分配政策，而求职者多抱有，“捞一把”和对薪酬较高的期望值，因此双方的愿望都难以实现。二是，处于二次创业的家族企业虽然拥有较为雄厚的资本，薪酬水平也较可观，但也难以较长时间地留住人才，更难以保证各种人才全心全意地为企业工作。其结果是人才的工作满意度低而流失率高，各自的利益都不能得到满足。为了有效解决“人才陷阱”问题，我国一些家族企业大胆借鉴国际上先进经验并作了一些有益的尝试，实施管理层持股，对职业经理人进行有效的股权激励。例如深圳华为推行 “劳者有其股”，使一大批年轻的博士、硕士为华为努力工作。在一些上市的家族企业，管理层收购也在兴起，例如粤美的、深圳方大等企业都在实施管理层持股。管理层持股的股权结构使经营者自身的利益与公司股东的利益紧紧联系在一起，将追求自身价值最大化与追求企业利润最大化划上了等号，人力资本得到最大限度地优化配置。管理层持股的方式职业经理人及技术骨干或技术创新者持股是承认人力资本产权价值的重要体现，也是实现产权多元化和社会化的有效措施，可采取如下方式实现：管理干股。管理干股在一些特殊情况下如公司创建时或改变业务时使用，对某些任职较长的管理层也可采用。赠与经理人员干股，在一个指定期间内，经理人员不得支配这些股票。一旦限制期满，经理人员没有离开公司，则可以自由处理这些股票。如在指定期限内自动离职、辞退由公司无偿收回。在指定期限内，可享有分红权，但一般没有表决权。直接持股。公司根据业绩考核将股票以较低价格售与管理人员，持股者享有分红权和配股权，没有表决权，既定时限后才能转让或出售变现，有些公司规定离退休时才能变现，有些公司规定在持股后5—10年内分期变现。绩效股。在股票赠与基础上进行了改进，为了获得一定数额的免费股票，管理层不仅要在公司工作满一段时间，而且在期满后，公司在某个或数个业绩指标增长达到一定比例时才能获得免费股票。期股。在实干于风险抵押经营的基础上，管理层（群体）以一定的资产抵押和现金取得在约定期限、以约定价格购买公司股份的自由权利，期股享有分红权，将来以期股分红所得逐步实现认股。虚拟股票。虚拟股票一般在上市公司中运用，是根据考核给予经营者或技术人员一种“虚拟的”股票，虚拟股票发放不会影响公司的总资本和所有权结构，持有者没有所有权，但可以享有分红权和股票价格上升带来的收益。股票增值权。持有股票增值权的管理层可以以现金或股票或二者兼有的形式获取期权差价收益。股票增值权的一般形式是，允许经理人员以现金形式获取期权差价收益，而不需行使期权，因此又称之为现金增值权。延期支付。计划将管理层的部分奖金折算为股票数量存于专门账户；在任期内不能出售，在任期结束或退休时可以依据股份价值兑现。限制股票。将限制股票赠送或以超低价售予管理层；当每股净资产等指标上升到某一目标价位时，管理层可以转让股票以获利。管理层收购。是指公司的管理人员通过收购本公司而成为股东。管理层收购扩大了管理层的股权参与度，收购后管理层持股比例通常可达 30%以上，管理者的自身利益与公司利益更紧密地联系在一起；另外，管理层收购也能享受税收优惠。管理层持股的的相关问题对于已改制的家族企业，家族企业的股份可部分退出让职业经理人购买；对于还是独资的家族企业，可将企业改制与推行管理层持股相结合，根据企业的总资产或净资产等有关具体情况，合理确定股本总额和管理层持股数额和比例。实际操作过程中，会遇到一些相关的困难和问题，例如人力资本的定价问题，职业经理人绩效评估以确定其如何持股和持股比例；再例如家族企业股权过大，管理层承受能力有限，买不起相应数额的股份，持股工作难度大。为此，首先应该对资产进行重新评估，消除虚夸部分；其次，应该本着激励的目的，在不损害原有股东利益的前提下向管理层持股提供优惠和便利；同时，必须开辟多种购股通道，如采用以下几种方式：赠与干股。从企业资产增值中切出一块作为干股，用于多年任职并有突出贡献的管理层；打折购股。认股金额以一定折扣计算，适用于有突出贡献的管理层的；资产租赁。适用于子公司，通过向母公司租赁资产经营而降低总股份规模；分期付款。根据认股人资信采取灵活的付款方式。二、小结家族企业的可持续发展不可避免的还涉及到企业的传承、企业文化、政府政策环境、中国入世后在新的国际经济环境下如何发展等问题。本文只对可能是中国家族企业发展到生命周期的现阶段——学步期向青春期转化以及青春期阶段，企业内部所面临的或是急需解决的制度问题，特别是对产权制度和治理结构相关的问题和一般规律进行初步探讨。结论是，中国的家族企业，曾经和正在其特定的社会经济环境中遵循着自身的生存规律衍生和发展，能够适应新的环境而进入二次创业的企业正在经历“青春期成长的烦恼”。要实现企业的稳定可持续发展，他们必须正确面对“成长的烦恼”和接受变革。中小企业营销渠道模式选择中小企业的营销渠道模式选择，直接影响到中小企业的营销速度和效率。和大企业不一样，中小企业营销渠道模式的选择必须更加符合低成本、操作简易、高效率的原则。太复杂和成本太高的营销渠道模式，都不适合中小企业采用。我们都知道，营销渠道的选择与企业经营的产品的性质有很大关系，不同的产品对营销渠道有不同的要求，不同的产品的营销，有不同的营销渠道模式相对应。按照产品性质不同，我们可以把中小企业的营销渠道模式选择指引分成工业品、消费品（包括服务产品）、知识产品三个大类。 1，工业品中小企业营销渠道模式选择对于生产经营的产品是工业品（工业原料、半成品、生产机器设备等等）的中小企业，可供选择的营销渠道模式有两种，一种是直销渠道模式，另一种是借用大企业已有渠道模式。 A，直销营销渠道模式由于工业品面对的客户非常集中和明确，不存在目标市场定位不清晰的问题，所以产品谁会要、我的产品主要卖给谁一目了然，不存在中小企业找不到我的顾客在哪里的客户搜索问题，即客户和市场搜索成本会大大降低，因此，营销渠道模式不存在较大复杂性，需要考虑的就是怎么以最直截了当的方式在企业与客户、供与求之间建立一个渠道对接，这是其一。其二，由于工业品的卖家，都是需要特定产品作为生产经营原料或设备的专业企业，并不象消费品那样针对数量极大的单个消费者，因此，相对而言，中小企业所要面对的客户数量有限，所需要建立起来的营销渠道要覆盖所有客户比较容易，营销渠道体系的简化具有客观上的可行性。因此，工业品中小企业一般可以采取营销渠道环节最少、操作最为简单直接、效率最高的直接营销渠道模式，即不经过任何经销商，由企业成立营销部门，直接向专业而且数量有限的目标顾客销售企业的产品。对于中小企业来说，直销具有三大好处：一是组建营销机构和渠道容易。企业无须大动干戈，完全可以根据自己的市场大小和生产能力，请几个优秀的业务员，就能较好地向目标顾客销售自己的产品。二是营销成本比较低，而利润比较有保证。由于机构和人力资源都比较简化，并且中间没有经过经销商分取部分利润，因此投入产出比会比较合理，企业的营销成本核算和销售利润核算会比较清晰。三是企业对包括营销渠道在内的所有营销政策和过程容易控制。由于采用直销渠道模式，企业营销的主要环节都有全部控制在企业自己手里，因此在管理上更为便利，从而也比较容易监控并保持中小企业营销上应该具有的快速反应和政策灵活性。直销渠道模式的挑战主要在于中小企业营销人员的素质及企业营销人员对于所有客户的涵盖能力。在企业营销规模不断扩大时，直销模式仍然有效，但营销队伍规模必须同步扩大，并且营销队伍的专业分工应该逐渐细化，以保持营销渠道的效率和覆盖率。 B，借用大企业渠道模式对于有机会借用大企业已有渠道模式的中小企业来说，在一定时期一定条件下，借用大企业营销渠道不失为一步好棋。原因就在于大企业营销渠道已然建立，而且经过时间和市场的考验，已经拥有一大批固定的客户群。中小企业如果能有机会借用大企业的渠道，如与大企业产品进行捆绑式联合销售，中小企业自己不用花一分钱就能大量地卖出自己的商品，对于中小企业来说，无异于天赐良机。在这种情况下，中小企业建立自己的渠道有点多余，而且自建渠道并不一定适宜。但是在商言商，在企业和企业之间没有可免费的午餐，中小企业想要借用大企业渠道必须满足以下一些基本条件，才能实施和排除较大风险：一，中小企业的产品对于大企业的产品是个良好补充的配套产品或必不可少的一部分，没有该产品的配合，会影响大企业自己产品的销售业绩；二，中小企业生产的该工业品市场空间与利润空间有限，是大企业所不感兴趣或不愿生产的；三，中小企业的产品在生产具有技术壁垒，虽然市场空间大、利润丰厚，但大企业和其他企业一定时期内无法生产能与之竞争的同类或同质产品；四，中小企业的该产品在同类产品中具有较强市场竞争力，虽有竞争对手，但对手不强，大企业连带销售中小企业产品能保证大企业声誉。中小企业要在工业品上取得生存空间，要么需要具有独特技术优势，要么只能选择大企业不愿意经营的低利润产品，否则很难出成绩。工业品的生产在资金投入和技术投入上都有较高要求，但一旦成功，也具有良好的成长性。工业品企业渠道选择比较容易。 2，消费品（包括服务产品）中小企业营销渠道模式选择不少中小企业选择经营的是消费品。消费品面对最终消费者，满足人们的日常个人消费需要，市场很大，虽然竞争激烈，但大企业很难满足不断变化的所有细分市场，因此，中小企业经营有很大机会。由于消费品如服装、洗发水、食品等等，需要销售给大量分散的单个消费者，因此与目标市场和目标客户比较集中的工业品在渠道选择上有所不同，消费品在营销渠道上要付出更多成本。一般来讲，消费品中小企业，根据自己的实力和产品特点，可以选择以下三种基本营销渠道模式。对于消费品企业来说，有时往往可以同时采取多种营销渠道模式，构成组合渠道模式进行营销。 A，直销渠道模式直销渠道模式适合于一部分消费品和大部分服务产品的营销。直销渠道模式中又可以细分为直营专卖店模式，人员直销模式，邮购方式。各种模式都有自己特点，对采用的企业也有些要求。直营专卖店直营专卖店是企业直接自己在终端开设零售自己商品的专卖店。好处是企业可以自己直接掌控销售全过程，并与市场保持密切接触，对市场的变化可以做出最快反应，对企业营销策略可以做出最快调整。专卖店也有助于企业树立品牌形象，培养忠实的客户群体。但采用直营专卖店的中小企业必须满足三个基本要求：一是产品单位价值不能太低，并且产品品种不能太少，最好是在一个专业领域内，形成了一个较丰富的产品群，单店销售所产生的利润能够担负得起店铺费用；二是企业的产品采取直销专卖店的渠道模式比通过经销商或代理商模式，在营销效果上不差的前提下，同时还能降低企业营销的渠道费用，更有利于企业从该产品销售中获取利润；三是专卖店的渠道模式能够适应企业生产经营规模的需要，不会对生产造成库存压力。凡是不能满足以上条件的消费品中小企业不适合开专卖店。如单纯的洗衣粉企业不能自己开专卖店，但一个洗涤用品品类齐全的大企业则可以尝试开上几个形象店。又如化妆品，企业无论大小，只要企业的产品能构成一个较丰富的品类，就可以而且应该开设自己的直销卖店或店中店。原因是化妆品除了部位价值和利润较高外，企业能为顾客提供良好的顾客服务和良好的购物感受，也是营销能否成功的关键点之一。人员直销渠道模式人员直销渠道模式，即美国安利公司等公司所采用的，以销售人员一对一营销为主，来建立自己强大营销渠道网络的营销渠道方法。目前，采用此种模式比较成功的企业主要是日化企业，而且这些企业当初都非常之小，但却能依靠这种独特的营销渠道模式迅速做大。人员直销模式尤其适用于日用消费品的营销。原因在于日常消费品消费量足够大，而且消费群体十分广泛，采用人员直销渠道方式可以充分利用销售人员与消费者之间的亲人、朋友、邻里关系，快速达成对企业和产品的信任感，并且以低成本方式逐步占领广大市场，通过不断地努力，能够达到极大的市场营销覆盖面。中国九十年代曾经兴起过一阵直销热，曾因被人错误运用而被政府称为“传销”而遭到取缔。真正的直销模式完全合法，而且也符合经济原则和消费者利益。这是因为人员直销节省了大量的渠道中间商的费用，从而能够降低价格，真正让利给消费者。问题的关键在于人员直销的产品本身必须具有扎实的价值感，而不是靠人情关系对消费者进行商业上的短期蒙蔽欺骗。人员直销模式的灵魂在于高质量低价格和顾客对企业的信赖感。邮购方式对于许多中小企业来说，邮购也不失为一种低成本营销渠道模式。邮购方式的最大优势在于它的三大优点：一是完全省却了所有渠道中间商的费用，大幅度降低了企业营销成本；二是它可以实现无店铺销售，又节省了一大笔开店的营销费用；三是它可以轻而易举地把产品卖到很远的地方。邮购营销模式企业需要支付的主要是邮件广告费用和邮寄费用，因此，也有真正降低商品价格，让利给消费者的操作空间，因此，也拥有一大块市场。对于许多邮购公司来说，邮购方式是其主要营销模式。而对于许多非邮购公司来说，邮购模式也不失为一种辅助性的补充营销渠道模式。邮购运用得好，中小企业也可以从中受益，获得广泛的商誉和高速成长。如“星巴克”在早期时，邮购业务使其声名远播，并且获利良多，就是到现在，邮购业务仍然在其营业额中占有不轻份量。网上销售模式网上销售模式是一种低成本、高速度的销售渠道模式。现在不少企业都已经触网，更有不少企业主要是在网络上营销自己的产品。网上营销可以适用于许多产品，但尤其适用于许多信息产品、知识产品、部分工业品的销售。世界上网上营销最成功的个人电脑商 DELL是其成功典型，网上营销渠道是其核心营销渠道模式。中国国内对网络营销渠道的开发和利用刚刚起步，用得好的企业还不多，中小企业如何充分利用好这一低成本、高效率的营销渠道模式，以实现自己的迅速扩张，是一个值得广大中小企业主和经理人关注和探讨的问题。现在在中国，大部分企业都是以网络营销作为一种补充式的辅助营销渠道模式在用，该模式的巨大威力还没有没有发挥。随着消费者上网人数在增加和消费方式的变革，网络营销将会给企业带来越来越多的销售机会。当“短板原理”遭遇“贸工技”———联想外设经营分析案例　　中关村里的企业没有上万也有几千。大多数做批发零售，兼电脑服务(如组装、维修等)，门槛极低，因而竞争极其激烈，商家能成为品牌的非常少，能称为大品牌的更是屈指可数。但20年前，有一家依靠做电脑代理和维修服务起家的公司，发展到今天已成为了国内PC市场的老大，占据了超过30%的国内市场，年销售额200多亿，在全球技术型企业排名中列第八，这就是联想。　　今天的联想已成为中关村的传奇。相信很多人都会同意，联想的壮大和成功与其创始人柳传志和他所制订的企业发展三字箴言“贸工技”密不可分。“贸工技”对于联想来说，至少有两层涵义：一方面，它象征着企业发展的历史轨迹(对20年的联想来说，则意味着企业发展的未来道路)；另一方面，它也代表企业对自身优势与劣势的清醒判断。　　与此同时，“贸工技”三字也一针见血地指出联想的优势和不足。联想在消费性电子产品的市场营销上可用呼风唤雨、一呼百应来形容，其生产的成熟度和成本管理手段也已具模型，但技术研发能力与国外同行相比却远远不如。如杨元庆在2001年所言，“目前联想基本上还没有掌握什么核心技术”。将“贸”字放在“工”和“技”之前，也可被理解为联想将营销作为企业的核心竞争力，着重用出众的营销网络和营销能力去撬动利润杠杆，弥补技术研发上的不足。　　与之相映成趣的是，市场上还流行着一句所谓的“短板原理”，即，木桶的盛水量是由最短的那块木板所决定的。把这句话拿到联想这个“传统型高科技制造企业”身上，就相当于说，如果把研发、生产和营销比喻成组成木桶的三块木板的话，那么，联想所能够取得的成就将是由其弱点(研发)所决定的：这与联想的战略及其所取得的成就在表面上恰好背道而驰。难道当“短板原理”遭遇“贸工技”时，“短板原理”自动失效？　　然而当我们深入审视联想的行业供应链及其研发———生产———营销流程时，我们就会发现，真正为联想成功贡献力量的，不仅仅是其营销网络和营销手段，还有其技术外包和采购策略。事实上，联想已经成功建立起一个横跨上下游的高效产业平台，该产业平台早已超越了简单的“贸工技”企业功能模块划分，使得联想能够通过与上游供应商和下游渠道商及客户的有效互动，将核心优势(依然是营销)掌握在手中，而将其劣势(技术、某些产品的生产等)通过外包给合作伙伴(供应商)而进行补足，从而支撑起企业的整体发展战略和战术。该产业平台———联想将其称为ODM(OriginalDevelopmentManufacturer) 平台———才是联想真正点石成金的魔术棒，同时也有效解释了为什么联想“短板不短”的原因。本期案例将通过对其产业平台的组织结构分析，以联想激光打印机和多功能复印机为例，初步揭示其上游采购战略和基于采购生产能力之上的下游营销战术。请看“本期联想外设经营案例”。　　1模式　　★在联想，除了PC之外其他IT产品大多是OEM(贴牌)，这早已不是什么秘密。把别人的产品拿过来，贴上联想品牌，然后通过联想渠道铺货销售———这是联想的拿手好戏。但是有意思的是，联想人很少承认自己在OEM———他们更愿意把它叫做ODM；相应的，他们也更倾向于把自己的供应商叫做合作伙伴。根据联想的说法，OEM和ODM之间虽然只有一字之差，却反应了两种截然不同的理念和操作流程。　　典型的OEM是这样的：品牌厂(如联想、DELL等)提交给代工厂设计方案及规格；代工厂提交样品；在获得检验合格后投产，贴牌，最终进入品牌厂供销渠道(价值链)。这种合作方式下，品牌厂和代工厂之间是严格的供应和购买关系，品牌厂在整个代工采购流程中占主导地位，具有控制权，完全承担市场风险；代工厂之间价格竞争激烈，利润较薄。　　★在联想模式中，代工厂不仅仅是一个低利润的生产中心。事实上，它更积极的参与到品牌厂对新产品的定义、设计、开发、检测等业务中去，并全面负责新产品开发全流程。与前一种严格的OEM模式相比，代工厂和品牌厂的地位更平等，有更多的交流，双方联系更紧密(如同生物世界里的共生关系而不仅仅是机械的上下游)，而代工厂在技术产品研发和生产方面的经验则有效弥补了联想本身“技”和“工”两方面的不足。相应的，在回报结构上，代工厂也享有相对较高的利润率。事实上，联想曾把“不把对方利润逼到最低”作为其采购政策之一进行执行。　　★这种供应商和采购商之间的上下游战略合作伙伴关系的大规模出现最早在80年代的欧洲。人们发现，有这样的一些公司，他们本身同处于一条行业价值链，彼此往来密切，甚至共同开拓市场、制定战略———这种关系大大强于普通的市场采购交易关系而又弱于同一企业中的指令式关系，因此被誉为“行业组织结构”上的创新。多数学者从“交易成本 ”角度去阐释这种组织形式存在的合理性，即，在企业采购数量达到某一程度时，通过市场采购交易成本过高(因为供应商代表不同的利益方)，而若企业进行行业垂直整合并以企业指令方式进行采购又可能导致效率低下从而变相提高交易成本，因此采用该种组织形式代表交易成本的最优化解决方案。　　★值得注意的是，这里所谓的“交易成本”也包含了一个企业经验曲线获得的成本——— 企业必须不断学习才能够掌握某一行业的技术经验———这也正是为什么联想没有采取第一种严格的OEM方案的原因。采取严格OEM方案需要自行设计、监控，这需要相当的技术能力和经验，而这种“经验”或“能力”正是联想所缺乏的。在现阶段，通过建造技术外包的产业平台，在提升技术生产能力的前提下实现了交易成本的优化，补足了联想的短板，从而解决了联想的后顾之忧，为营销战术的灵活使用提供了根本上的可能性。　　2产品　　★很难用一句话概括联想的营销能力：所谓用兵之道，奇正相辅，联想的营销战术既具备教科书式的工整简洁，又常常胜在出其不意灵活多变。总体而言，联想有两大战役：一场是其优势产品的(PC)防御战，一场是非优势产品的进攻战甚至是游击战，而这两大战役中，以后者更能突显兵者多变的原理。　　同时，不管其形式如何，联想营销战术的起点总是市场4P，即产品、价格、渠道和促销。以下将以联想的激光打印机和多功能机为例，以4P为出发点，纵深分析联想是如何以产业平台为核心，通过合理的营销手段，将自己非优势产品发展为优势产品的。　　★对于一个企业来说，产品管理是所有营销手段的基础，可谓重中之重。产品管理包括两方面：一是现有产品线的规模和生命周期管理；二是新产品研发和导入。这两方面需要企业建立起完善的客户认知和监控系统，对于市场保持敏锐嗅觉，从而充分把握商机。　　★在客户和市场监控方面，联想拥有丰富的经验。从组织上而言，不仅整个集团有策划办，在底下产品事业部内还拥有针对具体产品的小平台；从流程上而言，也必然经历市场调研———需求确定———产品模型三大研发调研阶段，从而为新产品推出的成功提供保障。事实上，流程的规范和市场监控的有力，曾经为联想激打打天下时立下了汗马功劳。　　联想正式推出打印机是在1993年。当时市场竞争有限，HP凭借自己的技术和品牌独霸天下。针对市场现状联想进行了详细的市场分析，最后发现了竞争对手产品的一个“软肋”，即，打印中文时较慢，而中国客户中文高速打印的需求显然没有满足。面对良机，联想毫不犹豫，投入资金在中文处理上制造了加速处理速度的汉卡，最后在1993年底正式推出联想Ex1打印机，依靠差异化产品，一役成名。此后联想又一口气推出了Ex2(消噪音和仿真技术)和Ex3(鼓粉分离技术，降低成本)，以丰富产品线，满足不同层次客户的需求。到目前为止，联想激打产品的更新周期已缩短到了8个月，市场份额也扩大到了1 8.8%，一举成为市场老二。　　同样成功的还有联想多功能机。在激光打印机销售过程中，联想逐渐发现，购买者大多为公司，是其办公应用的一部分。对于购买者来说，要完全实现办公应用，不但需要添置打印机，往往还需要复印机、扫描仪、传真等多套设备，而整套设备置齐的价格不菲，令部分中小型企业很难承受。随着小型企业的增多，对于价格较低廉的成套办公设备的需求将越来越大。凭借着敏锐的市场触觉，联想在国内率先导入了集打印、复印、扫描、传真于一身的多功能机，结果大获成功，目前已占据了超过40%的市场分额，名列第一。　　3渠道　　★渠道是联想相对竞争对手而言最大的优势之一。尽管与20年前相比，信息类产品渠道管制早已放开，竞争日趋激烈，但联想在市场上的龙头位置还是无人能及。　　★联想主要有两大渠道：一为企业大客户渠道(又称“增值分销”渠道)，一为消费者零售渠道(又称“海量分销”渠道)，这两大渠道对应的细分市场不同，因此渠道层次、组织和效率也各不相同。　　企业大客户渠道对应的是企业及机构，通常该类买家购买数量大，而且购买的不仅仅是单件产品，而是整套解决方案。例如，一家企业需要建立一个自己的信息中心，要采购100台PC。但它需要的不仅仅是电脑硬件，很可能还需要配套的打印机、复印机甚至是网络布线、服务器安装等系统集成服务。在这种情况下，联想在全国布置了400～500 名客户经理，专门盯大客户，为其提供高附加值的服务，同时销售硬件产品。目前联想的主要渠道已经渗透到政府、教育、大中型企业中。还是以激打为例，去年国家税务局采购，一次性就购买了近2万台，占到联想年总销售量的10%。　　★在与此相对应的零售渠道中，联想的表现甚至更为出色。“因为联想本身就拥有强大的PC机分销渠道，而打印机正好作为PC机的功能性互补产品与PC进行捆绑销售。”联想外设事业部产品总监周学工谈到。据统计，就激光打印机而言，有60%～70%的销售量贡献来自于PC捆绑，而购买联想PC的零售用户有大约50%左右同时购买捆绑的打印机(包括喷墨)。　　但市场不是一成不变的：根据CCWResearch的调查显示，在未来几年内，随机捆绑的打印机销量很可能会下降。根据这一信息，联想也迅速调整了策略，目前正大力开始发展“打印机专卖店”渠道，作为原有渠道的有力补充，并进一步提升公司专业化的服务形象。　　4价格　　★价格是营销战争中最敏感的因素之一，而产品定价的好坏往往决定了一个产品的成功与否。产品的最终定价往往取决于多种因素的综合作用，其中包括市场态势(是垄断、寡头垄断还是完全竞争)、需求弹性(消费者对价格是否敏感、是否有可替代性产品的存在)、企业战略等(是牺牲利润争取市场份额，还是在产品导入初期争取高额利润)、产品成本等。　　联想作为一个营销型企业，以产品事业部为单位，定价权力下放较多；但由于各事业部贴近市场，熟谙争战之道，因此其在处理定价策略时也不乏可圈点之处。　　★以联想的多功能机为例。由于联想是第一个在国内导入多功能机的企业，因此在产品推出之初需要对产品进行综合定位。从市场态势和消费者需求角度而言，由于存在着可替代型产品(即原有的打印机、扫描仪、复印机等)，且整体价格较高，因此消费需求弹性较大，直接表现为消费者对价格敏感。在假设质量和功能(假设仅包含打印机和扫描仪两种功能)完全相同的情况下，如果当时一台打印机加一台扫描仪的价格是1＋1＝2，那么不同的定价策略会产生不同的结果：　　1)联想多功能机价格＞2，用户会观望；　　2)如果价格＝2，一部分用户会接受；　　3)如果价格＜2，联想就有可能占领市场。　　★与客户期望价值相对应的，多功能机的定价还要考虑两大因素：一是时机，二是成本。所谓时机，指多功能机作为一个全新的概念，必然需要一定时间才能被市场所接受，也就是所谓的教育市场的时间。联想预计这段时间在1～2年左右，在市场未被充分教育之前，即便以低价策略强行入市，也未必能打开一个市场。而所谓成本，既包括制造成本(初期不可能大规模生产，成本较高)，也包含质量和服务(低质量产品意味着成本的增加，而新产品推出时往往产品质量并不完善)。　　★在充分考虑了产品定位和市场反应以及时机和成本之后，联想在推出之初并没有采取低价强打市场的策略，而是通过高定价(1＋1＞2)结合广告(见促销篇)打了张漂亮的概念牌，提高了品牌形象，同时也仔细观察客户对产品本身还有什么期望未被满足。经过将近一年培育后，联想认为市场对多功能机概念已经能够接受，且多功能机本身技术也已成熟(意味着成本的降低)，因此借着第三代产品的推出，果断越过了“2”这个心理线( 意味着同样功能更高的性价比)，从而一举奠定了联想多功能机在市场上的老大地位。　　5促销　　★联想促销策略主要通过两种手段实现：通过广告提高品牌认知、通过降价策动销量增长或对竞争对手进行阻击。两者都是联想的拿手好戏。　　“你的打印机能复印能扫描吗？”这是多功能机的一个路牌广告，联想希望借多功能机来替换打印机，说白了就是抢HP6L打印机的市场。这个广告形象地说明了联想多功能机的价格是普通打印机价格多加二三百块钱，就能拥有复印机和扫描仪的功能，更加的物美价廉。　　该路牌广告现在位于黄庄和当代之间视野宽阔地带。但是，为了将这个路牌广告移到现在的理想路段，联想用了两年多的时间排队。“路牌广告的价格在不断上涨。但这一次，不管怎么涨价我们也不走了，就在这里。”联想外设事业部产品总监周学工如此介绍。此告知性广告效果非常理想，联想的多功能机销量喜人就有它不少的功劳，目前，此款产品已经成为多功能机所有型号里销量第二大的产品。　　★而提到短兵相接的价格战，联想更是津津乐道。因为联想作为本地厂商，对渠道控制强，市场活动的推出具有极大的灵活性和隐蔽性，这是其他国际竞争对手所不具备的优势。像HP、IBM等公司常被联想的市场战打得措手不及。　　以多功能机为例，联想的多功能机M700市价为1499元。今年4月，联想的营销监控终端发出警告，HP在美国市场将M700等规格产品的价格降到了99美元，并已将“99美元风暴 ”逐渐推广到了　　欧洲和中国香港。对此联想迅速做出判断，认为HP在内地也将采用类似促销战来扩大市场份额。于是联想在HP降价前20天提前把价格打到了499元的冰点，让HP完全无所适从。对比，1000元的落差给用户造成巨大的心理冲击，极大撬动了市场的购买力，M700 的销量每天达到上千台，令联想进一步巩固了自己的地盘管理：有何不同？涉及的内容走上管理的岗位意味着你要改变以前的做事方式。原来现在 “做”工作不确定的“监督”工作运用技能注意人和管理技能运用熟知的技能学习新技能别人把任务委派给你不得不给别人委派任务控制产出根据别人的产出和质量受到评估拥有知识算往往管理比你知识更多的人人们往往 ——意识不到，也不理解这些不同 ——在发展这些必要的技能上，得不到帮助 ——结果是既做不好工作，也不喜欢这项工作管理：有何不同？新的又让人不喜欢的工作？迹象你发现：自己工作时间很长，把剩下的工作带回家（家人抱怨？）监督朋友和以前的同事很难所从事的工作给你很少的满足感自己有紧张的表现 ——身体上（劳累、头痛） ——情绪上（易怒、紧张） ——精神上（焦虑、作出的决策差）自己相信一旦掌握了这个工作，情况才会好一些无法和别人交谈，这一定是你的问题，因为其他人看起来都对付得了员工给自己出难题（例如：他们站在周围聊天）——你该如何处理这种情况？管理：有何不同？新的又让人不喜欢的工作？可能的原因你也许正在为了工作的需要而挣扎着作出改变你可能正在经历以下阶段震惊 ——工作不像你想象的那样否定 ——也许它不像你最初想的那样糟糕沮丧 ——确实很糟，无法进行接受现实 ——必须做出一些变化试验 ——试用新方法并观察反应发现答案 ——否定一些方法，发展其他一些方法接受 ——接受你做的改变和生活中的不同摘自由马丁。罗勃逊出版社出版的阿丹姆、黑兹和霍普金斯的《变革》。管理：有何不同？新的又让人不喜欢的工作？切实可行的建议认知正发生的事情（新的职位；想把工作做好；需要和别人处好关系）请示上司帮忙集中解决应优先处理的事学会应付难对付的人请示培训：记住除了上课以外，还有其他（往往更有效）的方法来发展自己要积极；尽量注意工作的其他方面，例如： ——你是那种被别人信任能把事情办好的人 ——对正在发生的事，你有权力和影响力 ——你有技术和能力管理：有何不同？员工比你知道得多？迹象你发现比起自己来，你管理的员工对目前发生的事具备更多的常识或更多的专业知识和技能。典型表现为：他们说些你听不懂的话他们的解释你不明白，并且无法与其争论你发现自己被越级；公司的人们直接去找你的上司要答案/解释感到自己和周围的人失去了联系努力使自己跟上时代，但世事变化太快你还有其他的任务需要时间（例如：开会、与客户打交道）；你的意图是好的但处境令人失望管理：有何不同？员工比你知道得多？可能的原因在管理层中你处的职位越高，离开一般员工的工作就越远作为一个“操作员”，你是自己工作方面的专家在管理的职位上，你往往会丢掉专业，把时间花在其他事情上，比如计划并控制你部门的工作令人悲伤的是，你的职位越高，你就越不可能成为一个专家管理：有何不同？员工比你知道得多？切实可行的建议要知道你并不孤独（在现代的商业环境中，管理其他拥有比你更多知识的人正变得越来越普遍）和人们进行单独交谈 ——确定你和你的员工有什么技能 ——发现他们能如果帮助你 ——解释你能如何帮助他们，例如：鼓励他们的想法并给予信任 ——确保让每个人都参与就是觉得问题傻也要问，尤其是当你不确定他们在谈什么或不明白其含义时不要被你不知道的事情所困扰力求教育员工；专家在看法上有时也会狭隘管理：有何不同？人们抵制变化？迹象作为一个（新的）管理人员，你确定了需要改变的地方，而你的员工却作出如下反应：他们给出一系列的理由说明你的想法行不通，例如： ——“我们一直这样做；也蛮好的，为什么要改变呢？” 很多人摇头——没有/很少目光接触他们引用过去的例子：“以前我们也曾试过。” 他们和别人联合起来共同抵制新方法他们说“好”却什么也不做他们总是很忙，没时间听你的新想法他们设置局面，让你失败！管理：有何不同？人们抵制变化？可能的原因你首次做这个工作，想给别人留下印象试图做些变化——可能没有必要也许没有仔细考虑变化的含义及如何使其他人接受变化他们对你本人不喜欢/不信任担心未知的/不安全的事物/担心试验历史因素，涉及到以前的情况是如何处理的信息误传；不理解正在发生的事情和为什么会发生这样的事人们的主要技能受到威胁组织内信任度低惧怕失败、犯错误或显得很傻要赶上竞争力很强的同事变化来自于管理层，因而持对抗态度管理：有何不同？人们抵制变化？切实可行的建议对任何变化都要认真考虑，并对各个阶段都要计划好，例如： ——为什么要实施变化？是你的主意还是别人强加给你的？ ——你想改变什么——工作方法还是业务方向？ ——支持它的方面是什么；反对它的方面是什么？ ——从中获利者是谁/受损者是谁？ ——哪里可能会出错？ ——你如何克服困难？ ——你需要争取谁？在什么时间之前？ ——你知不知道必须要完成事情的时间和具体细节？ ——从上司或同事那里，你能得到哪些支持？记住，没有什么可以取代计划。和他们个别谈谈变化，但当他们与同伴在一起时/在小组中表现得与众不同时，不要吃惊让他们参与： ——讨论需要做什么并听听他们的想法 ——向他们承认有困难，但也要把你看到的好处向他们展示出来 ——使他们对变化感兴趣 ——倾听他们表示出来的任何担心和焦虑；如何克服它们？ ——尽早正视任何潜在问题如果他们抵制（他们很有可能这样做）： ——同意折中的办法：试行期结合你和他们的想法 ——不要强行实施变化；没有变化你也可以生存下去 ——暂缓计划：等时间/条件更适合时再实行它与人相处你避免不了它管理就是与人打交道，既包括内部的又包括外部的成功往往依赖于能让别人（自愿地）为你工作并且愿意与你共事；这听起来容易，但问题也会出现： ——要应付难以相处并且变化无常的人 ——你了解的人的行为或（不作为）让你感到奇怪 ——不得不和你不太喜欢的人打交道 ——交流中断：是你的错还是他人的错？与人打交道的关键是要因人而异；对某个人适用的方法对别人可能不适用对人们及其性格的理解和洞察会和你处理好以后的某些情况与人相处没有上司的支持迹象在很多问题上你感到上司让你很失望。他 ——在你需要的时候不在场 ——对你的想法吹毛求疵 ——总是匆匆忙忙（“你快一点”）他说： “如果你想做这些，你就做吧，我会支持你”；但之后： ——并不支持你 ——事后谴责你 ——往往之后很多年都对你心存芥蒂对员工比对你更友善很少给你反馈；你不知道自己处于什么样的状态随你去——最后让你作茧自缚与人相处没有上司的支持可能的原因上司认为你错了；按照他的经验： ——这行不通 ——你没有进行全方位的考虑自我保护是个“两面派”，并且在内心深处他不喜欢你不擅长管理员工不信任你的判断，尤其是如果你过去犯过错误的话上司工作很忙，当你找他谈话时，他总是正忙着；因此他可能没有了解全部情况从政治角度来看，上司不会因为支持你得到什么好处你们之间的沟通出现了问题与人相处没有上司的支持切实可行的建议考虑一下你的选择： ——什么也不做是对问题的逃避 ——至少你要找到你没能得到支持的原因（你从中可以学到些东西）回头想一想并问自己： ——我敢肯定上司不支持我吗？（事实是什么或认为上司不支持只是你的直觉？） ——它有多么重要？在至关重要的事情上我得到支持了吗？目前他有什么压力？你能更成功地表述自己的观点吗？建议你： ——想一想你的上司喜欢什么样的陈述方式，例如：整体介绍还是具体细节 ——问问这件事对他会有什么好处？ ——预计一下他可能会提出的反对意见 ——陈述要简洁，有条理使用三部分断定信息法来正视你的上司：１．对他的行为进行一个客观的描述： ——用具体而不是模糊的语言进行描述 ——限定自己只对行为进行描述，而不做任何推断 ——尽可能地简练２．表露你的感情 ——你感觉别人的行为对你有什么影响？３．说出这种行为对你有什么影响例如：行为描述　　　“当你不同意我关于。。。。。。的决定时。。。。。。表露感情　　　我感到恼怒和沮丧对你的影响　　因为我一直指望你的支持能使我实现它。” 与人相处动力下降？迹象很多你管理的员工，没有明显的原因，失去了动力。你可能会注意他们：工作业绩下降对工作/组织缺乏兴趣某个员工有意让别人知道她在“另找工作” 延误工作；甚至最简单的工作也变成了困难的活儿上班迟到——但准时下班总是看表——并常常叹气她的行为影响了其他人；突然间很多人都变得不满和不高兴起来与人相处动力下降？可能的原因动力是一个复杂的、个人性的问题： ——能激励一个人的事物不一定能激励另一个人 ——动力是不断变化的；一个人在一定的阶段会受到特定事物的激励想一想是什么造成了这种状况；可能是： ——工作不再具有挑战性 ——缺乏工作保障 ——工资——没有得到和职位、责任相匹配的报酬 ——地位——没有得到认可 ——工作条件，它会影响人们集中注意的能力（例如：在开敞式的办公室很难集中注意力） ——和别人的关系 ——监督不够或没有监督 ——过多复杂的公事程序使日子不好过 ——工作以外的其他事与人相处动力下降？切实可行的建议想想你对此人了解多少： ——以前有没有发生过这种情况？ ——最近一次和她谈工作和爱好是什么时候？要清楚将来你希望此人在哪些方面有什么不同的做法/做得更好记住每个人（无论多懒）都能被激励去做某事；问题是他们对于你要他们做的事没有积极性告诉此人她在做什么及其影响。这包括对以下方面给予反馈： ——对行为而不是对其个人 ——对你所见到的而不是你推断出来的 ——互享看法，而不是给出建议 ——探讨其他做法，而不是提供答案记住激励是一个双向过程；有些事你可以做；剩下的事则要由其本人来完成（例如你可以把马领到水边，但不能强迫它喝水）想一想此人的长处和爱好，然后对她的工作进行分析；工作中有没有机会让她发挥她的技能？你能否为她创造更多的机会？增加工作的挑战性： ——能否让她做一些以前没做过但能胜任的工作 ——能否让她自己确定目标如果问题是私人性质的，则以建议的方式提供帮助与人相处员工表现不好？迹象你发现自己管理的某个员工的工作只能用“拙劣”来形容。典型表现为：此人从未取得过成绩——拙劣成为其一贯表现，结果工作的整体水平下降不能指望他完成任务——他总是不能在最后期限之前完成犯错误——他谴责别人并憎恶人司与他谈话你发现自己在他身上花了很多时间有压力时，他便慌乱、惊恐这出现连带影响： ——士气低落 ——人们开始抱怨 ——其他人不得不担负额外的工作，导致怨恨/僵化的气氛如果表现不好的人还在管理/监督他人，问题就更复杂了。与人相处员工表现不好？可能的原因他已达到了能力的极限他还没有意识到自己的表现不佳他以前从未被正视/被告知过问题的存在可能是： ——你例如：标准对此人来说太高 ——工作例如：太难、过多，使人变得消极 ——此人例如：不高兴，身体不好，懒惰管理层漠不关心；他们明知这种情况但没有人准备为改变它去做些什么与人相处员工表现不好？切实可行的建议切入问题的核心，不要只是提及问题的表象记住： ——作为经理，你对于你的员工的业绩负有责任 ——如果你对此不做什么，你可能会失去可信度（不管过去发生过什么事） ——为某个人文过饰非是对问题的逃避 ——如果某个人宣称有某项技能的话，他必须能展示出来 ——如果有人属于下列情况，你可以因其表现不佳而解雇他： ▲没有工作能力 ▲有能力，但工作达不到要求的水平问问自己此人是否属于上述情况之一；如果“是”，可以找到对应的公司章程来处理这些情况回到基本问题上，例如： ——你希望此人做什么？ ——他要表现得多好/达到什么标准？找出他在什么地方没有尽职；要具体并要确定为什么会这样。在以下方面达成共识： ——需要做什么 ——需要什么帮助 ——时间表把这些要点写下来（这是必不可少的，尤其当你的计划不能使业绩有所改善时）提供你答应要给予的支持密切关注此人的行为表现，并且在此过程中你可采取任何必要的行动与人相处 “难对付”的员工迹象你有没有某个虽然业绩不错但其行为只能用“难对付”来形容的人呢？这个人表现为：经常不同意常常避免目光接触无法预测（出尔反尔）并且情绪化容易与你以及别人生气/恼怒有时是个“独行者”（无法和团队/小组的其他人相处）说“是”，但什么也不做只做刚刚符合要求的工作，根本不多做做对他人不善的事，例如： ——（在别人面前）试图贬低他人 ——发表性别/种族歧视的言论 ——背着别人做坏事与人相处 “难对付”的员工可能的原因心怀怨恨孤独或害羞受工作以外其他事的困扰不喜欢这项工作对你和你的资历不满不喜欢被监督感觉受到恶劣的对待受到挫折感到焦虑和紧张，这些会影响到行为可能在价值观、信仰和个性方面遇到冲突可能根据错误/不同的假设工作在开玩笑与人相处 “难对付”的员工切实可行的建议接受这种观点：难对付的可能不是此人，而是她的行为考虑一下这个“难对付”的人： ——在什么情况下她难对付？ ——她的哪些行为难对付？ ——是什么首先引发了她的这种行为？ ——当她这样做时，你是如何反应的？ ——她是不是一贯如此？找出你认为很难对付的行为：可以做个标记吗？（要是能的话，这会有助于你对付这种情况）当这种情况出现时，了解自己的感受，例如：无法反抗/孤立无援；失出控制；贸然进攻/狂躁不安表示出你能自控；避免表露出生气或受挫的样子考虑一下你的选择，例如： ——什么也不做，尤其是当你怀疑自己是否了解产生这种行为的潜在原因时 ——学会忍受它 ——勇敢地面对她 ——争取达成妥协 ——争取拖延时间 ——以其人之道还治其人之身 ——利用你的职权使她难堪 ——要求帮助以便能对付她发展你应付人/场合的能力，例如，变得更果断会帮你： ——控制你的情绪 ——告诉别人你的感受，他们行为的后果和你希望他们怎以做与人相处员工总是迟到？迹象你如果管理上班总是迟到的人呢？他们：上班时间过后，偷偷溜进办公室，希望别人没有注意当被发现时，总是找理由（眼睛一眨一眨地）保证改过——坚持了两天便又恢复了坏习惯开会迟到并常常不按时完成任务虽上班迟到，但在下班的时候留下来补足时间——“我补上了迟到的时间，还有什么问题吗？” 与人相处员工总是迟到？可能的原因交通或路上的延误是再常见不过的原因。但有些人可能还有其他真正的原因，例如安排家里的孩子，或照看年老的亲属。还有其他的可能：由于各种原因，早上未能按时起床好像完全没有组织性或容易出错，并且生活混乱不认为这是个严重的问题（不像你那样），所以也不去努力改正与人相处员工总是迟到？切实可行的建议确定你认为迟到的问题所在；问题是： ——此人迟到这一事实？ ——别人不得不为此掩盖错误/找理由？ ——迟到引起了工作中断？ ——你作为管理者的权威被削弱？找出对付此人的策略 ——你可以什么也不做，因为这不是什么严重问题，只不过恼人罢了，但是 ▲别人会注意到并会评头论足 ▲ 标准会降低 ▲ 准时上班的人会有不满 ▲ 关键时刻有人缺席会引起问题 ——记日记以得到事实；看看是否有迟到的趋势出现？ ——如果迟到使你气恼的话，警告此人并指出若情况不得改善，你会被迫采取行动 ——如果情况确实际上很严重，就要接受建议——你的组织内应该/可能有你可遵循的规定来处理这种问题正视此人 ——解释发生了什么并将你的观察反馈给他 ——要求他作出解释（注意：要在单独的基础上进行，最好在你的办公室或远离其他工作人员的地方）核实他是否知道关于按时出勤的规章解释： ——你想要什么及其原因（强调不按时出勤对别人的影响） ——对迟到你建议怎样做及其原因 ——如果有的话，你能提供什么帮助 ——你将如何监督这种状况对于没有把它看成严重问题的人，你必须： ——告诉他你的感受（你的确把它看成是严重的问题） ——达成某种形式的理解，例如：同意接受现状，重新安排时间或通知他你不会让事情就这么过去与人相处上司没同你商量就作出决定？迹象可能有这样的情况，你的上司作出了直接影响到你或你的部门的决定，却没有同你商量。没有告诉你，更糟的是你从别人那里——从你员工那里知道的没有和你商量；你没有被邀请参加有关的会议你听到谣言也没在意，它不可能是真的，或者你找到上司，听到的只是这样的话： “这不会影响到你”，“你不必担心” 或者向你征徇了意见并问了你的想法，但： ——它们被忽视了 ——这只不过是个象征性的状态；尽管征询了你的意见，但计划早就做好了与人相处上司没同你商量就作出决定？可能的原因你的上司有可能：在组织中玩弄政治手腕： ——这是公司中正在发生的较重大事件的某个部分 ——她知道一些你不知道的事处于某种压力下： ——没有时间和你商量；有可能当时你不在场感到你缺乏经验不重视你的意见、想法和经验有可能在试图告诉你什么想显示她有多少棒自己事情不多，所以干涉你的领域（问题是你不得不让你的员工接受这些由上司作出的决定——如果上司没有事先同你商量的话，这样做的确很难）与人相处上司没同你商量就作出决定？切实可行的建议如果属于下列情况的，你可以什么也不做： ——这可能是一次性的 ——你可以忍受它 ——这真的那么重要吗？这种方法的危险之处在于： ——你自己可能会担心（会给你造成很大的焦虑和紧张） ——你可能被看成软弱，或被上司（他可能在考验你）或被员工（因为你不能勇敢面对上司） ——它有可能还会发生，那你该怎么办？说些什么；毕竟，你可以有以下选择：避免此类情况/平息此类情况/正视此类情况面对你的上司，可能有两种方法： ——直接的“权力游戏”（你运用你的权力/你的上司运用她的权力）；要知道用这种方法的话，你可能赢不了她！ ——果断地同她进行谈判；运用你的权利但同时又顾及他人的需要和感受。例如可以用下列语言：自我表白 “我的情况是。。。。。。” “这使我感到。。。。。。” 要求 “我想、认为、感觉、需要。。。。。。” 坚持 “我欣赏你的观点，但我需要。。。。。。” 如果要由你来让员工接受这个决策，那么： ——首先，应该消除你对上司的所有顾虑 ——找出上司这样决策的原因和想法 ——同讨论潜在的问题和解决方案 ——可能的话，请上司和你一同参加与人相处对员工持不同意见？迹象有时候你和你的上司对人们/你管理的员工的能力持不同意见：上司告诉你是这样希望“提升”别人，你对他们的评价却并不那么高倾向于否定你对别人的看法看到别人身上具备的各种能力，你却看不到注意某人的优点，忽视其缺点寻找机会证明他选择某个候选人是正确的：“看，我这样告诉过你吧” 与人相处对员工持不同意见？可能的原因上司比你更有判断力 ——更有经验 ——更有能力发现他人的潜力有可能在试探你： ——看看你的判断力如何，或 ——他是那种好争论的人不同的标准 ——上司对“好”的理解和你不同上司易受影响 ——基于一两件事就形成对人（好的/坏的）看法，甚至其看法基于对人的第一印象可能知道一些你不知道的事在对人的方法/观点上，你有可能有不全面的地方 ——过于庇护，或只看到好的/坏的一面与人相处对员工持不同意见？切实可行的建议倾听上司意见——他的理由是什么；以什么证据为基础？陈述你的情况；要积极地陈述，基于事实而不是基于情感准备挑战（但要具有建设性）如果你想表述不同的观点，要听他是怎么讲的——用自己的话陈述一遍他的观点，在表述自己的观点前加上转折词，例如： ——“但是” ——“另一方面” ——“然而” ——“另外” 保持不带成见的态度： ——在进行评估时，你有没有遗漏什么？ ——通过倾听上司的意见你可以学到什么？与人相处在评估方面出现冲突？迹象一个人在评估时不同意你对她的评估，她会：直接告诉你，或者不直接说出来但是确保让你： ——在路过时无意中听到她的意见 ——听到她向同事讲述对评估的不满 ——通过第三方听到她的意见与人相处在评估方面出现冲突？可能的原因性格冲突个别员工确实认为她比你对她的评估做得更好评估制度的局限性，例如： ——可能是单向的（你对她评估） ——一种“在方框中打勾”的方式，限制了选择和讨论作为上司，你的下列做法导致了这种状况： ——把抱怨一直压抑到评估的时候 ——以前未正视（即：关于业绩的）任何情况 ——没有向此人解释清楚评估制度，以及它的目的和方法 ——在作评估方面（如果接受过培训的话），没有受到良好的培训与人相处在评估方面出现冲突？切实可行的建议确保你了解公司的评估制度；如果有疑问，要问清楚不要回避问题（任何不满意都有可能带来长期的影响）和此人谈一谈 ——“确切的说，你不同意哪些方面，为什么不同意？” ——“你认为它应该怎样，为什么？” 自己心中要清楚你认为此人如何及这样认为的原因；记住如果你是在对业绩进行评价，一定要惧事实，并要具体在共同基础上力求一致并找出双方的争议所在努力争取双方妥协（“双赢”的状况），如果此人还不满意的话，提供一个解决方案（例如：向第三方求助）事情过后，把它看成一次学习的经历。这种情况本来可以通过什么样的方法避免发生？下一次你该采取什么不同的想法？与人相处员工喝酒很凶？迹象你很关心常常有下列表现的人：迟到有酒味儿（可能是酗酒后的宿醉）外表不整洁，体重增加/减少等经常缺席（例如：由于胃不舒服）不可预测（优郁，情绪过于高昂/过于低落）说话含糊不清长时间消失生活在自己的世界里有可能借钱；常常入不敷出上班时明显喝醉在公司聚会和活动中喝醉别人都知道他有问题，但碍于情面也不说什么与人相处员工喝酒很凶？可能的原因此人正经历困难阶段（例如：丧亲、生病、沮丧、和某人关系破裂）不同家人住在一起容易被别人影响；与不上进的人为伍注意：如果某人身处困境，虽然是暂时的，也会导致喝酒。问题得到解决或处理好之后，他往往不会再喝酒。但对于已形成喝酒过量习惯的人来说，问题可能会更严重，他将成为嗜酒者。嗜酒者不需要有什么理由，他们总会找各种原因和理由来为自己喝酒辩护。限于篇幅，这里就不一一列出了。与人相处员工喝酒很凶？切实可行的建议要牢记 ——人们可能在工作时从不喝酒，但他们的工作会受到他们喝酒的影响 ——某人恰巧在工作时喝酒，并不代表他一定是个酗酒者用建议的方法而不是用纪律来帮助那些软酒成性的人 ——对饱受酗酒之苦的员工，如果他们愿意接受治疗的话，不应解雇他们问自己一个确实重要的问题： “这是一个一般性的饮酒问题还是一个酗酒成性的问题？” 观察此人一段时间： ——如果你认为这只是“个人生活问题”，则用建议和帮助的方式来处理它 ——一般来讲，这样的人会非常愿意尝试任何使自己感觉舒服的方法并非常高兴放弃饮酒 ——如果这种方法不成功，饮酒行为继续的话，那么你就可能要对付一个酗酒者了如果是酗酒的话，不妨尝试： ——鼓励此人承认它 ——劝他与戒酒组织（AA）取得联系或建议他和自己的医生联系，必要时也可以从朋友、同事或家人那里得到支持 ——记住对于那些认识不到或否认自己问题的酗酒者，你对他们的帮助很有限或根本不会成功；他们往往会再度搬出他们的“理由”继续饮酒（“毕竟，如果你有我这样的问题你也会去喝酒。。。。。。它能帮我应付现状”）与人相处员工有体味？迹象公司内某人有些不好的方面，让你不想和她长时间共处，你注意到：此人被回避并且可能被别人孤立被叫绰号她的名声不好；没人想和她共处一室人们搞恶作剧；例如：送她很多香皂，扮鬼验，背后说她闲话每个人都知道但没人告诉她你了解问题但不想说什么，因为你希望事情会顺利过去与人相处员工有体味？可能的原因此人很懒，不愿去洗澡可能有病因（例如：过度焦虑会导致内分泌过多）家里的问题：此人可能不在家住，住的/睡的条件很差此人也许不知道自己的问题与人相处员工有体味？切实可行的建议通过运用下面四种技巧正视此人：明确说明情况：“我注意到你有一个私人性质的问题，是关于体味的” 谈出你的感受：“我担心，这也许会使你有些尴尬” 请求：“我想请求你在个人卫生方面多注意一些” 结果积极的：“这样会帮你克服困难情况” 消极的：“否则我担心同事会疏远你” 要是什么作用也没有该怎么办？可以从人力资源和/或医疗部门或向任何可能了解此人的人那里寻求帮助。发展技能为什么很重要？在当今充满竞争的市场，培训和发展员工技能是确保成功的关键。要考虑到：员工是重要的资源——其地位仅次于顾客公司的所有利润都是由员工创造的每个人都有能力；大部分人只是正寻找机会发挥它商业和个人的需求在不断变化着——培训是确保你拥有技巧和能力以保持竞争力的途径作为雇佣者你的声誉会得到弘扬，吸引员工的能力也会得到提高尽管培训需要费用，但从长远角度来看它可能会很划算记住做一年的计划时——稼穑做十年的计划时——种树做一生的计划时——育人发展技能很难适应？迹象你管理的员工，在适应方面各有自己的问题，并表现出紧张的迹象。例如： 16岁刚离开学校的人很少说话，容易脸红，不知道如称呼别人 20岁有工作经验的人在面试时曾表现的很聪明，但现在给人的印象是：不喜欢工作，厌烦工作和情绪低落，没有表现出你所期望的潜力有经验的人在另一家公司一直做类似的工作，不能应付工作的重负，经常把现在的公司和以前的公司作比较，别人把他看成一个“无所不知”的人重返工作的人由于一段时间没有工作，适应公司的技术和体系都很吃力，跟年轻的上司/同事交流也有困难发展技能很难适应？可能的原因刚离开学校的人这对于他是一种全新的经历，要工作更长的时间要学习新的技能要和不同的（往往是较年长的人）接触 20岁的人学习做新工作可能有困难不像你估计的那样有经验要遵循和以前不同的惯例、标准、管理风格做过类似工作的人可能适应起来有困难；可能处于较高/较低水平可能在以前那家公司工作时间很长（全部职业生涯）现在适应变化有困难重返工作的人不得不适应和原来不同的作息（现在时间由别人来支配）技术的冲击发展技能很难适应？切实可行的建议刚离开学校的人不要认为他是很自信的，这可能是表面现象，所以： ——确保对他有一个正确的引导 ——把他安排在和他年龄相仿的小组 ——在最初阶段给出反馈并给予表扬 ——和他保持联系，征求他的看法 20岁的人找出来自不同行业中潜在的问题 ——在开始阶段提供帮助 ——不要以为她以前工作过就很容易适应要求她每周向你汇报下列事宜： ——她在做什么 ——她做得怎么样，有什么困难 ——任何可能的不同的做事方法（不要忘了新眼光的益处）做过类似工作的人确切了解他的上一份工作是干什么的找出在体系/程序上有什么不同（你是否可以从以前的方法学点什么？）设定标准并确保他能达到（必要时可以给予帮助）在工作方法上当心他与同事可能发生的矛盾重返工作的人在面试的时候就要谈谈潜在的困难和克服困难的想法让她逐步适应工作（例如：逐渐增加工作时间）安排一个全面的就职培训项目，有必要的话，可以包括新技术通地询问她的想法让她感觉公司需要她（记住，每个人都能做某些贡献）发展技能支付不起培训？迹象发生的事件表明员工通过培训会受益。员工表现不好/很差缺乏动力顾客和员工都有抱怨经常出错完成任务花费的时间很长要求帮忙或援助将要引进一套新体系和工作方法你建议并请求进行培训，但什么也没有发生：“太贵了，没有预算”是你得到的答案。发展技能支付不起培训？可能的原因没有钱： ——你没有估计到这一点 ——把你有的钱都花完了历史上：过去没有证据表明培训会起作用在困难的情况下把工作做好与花时间培训员工以获得长期利益之间是一个微妙的平衡行为因为季节的需求，你现在很忙，承受不起让员工离开工作所带来的损失你对培训的理解很狭隘（例如：培训就等于上课）发展技能支付不起培训？切实可行的建议记住并不是所有的问题和需要都能通过培训来解决（例如：缺乏动力就要求采取不同的行动）要知道通过上课取得的成功是有限的，除非人们被鼓励在工作中运用学到的技术和知识认识除了上课以外，还有很多其他的方法可以帮助人们学习（各有利弊），例如： ▲ 观察别人 ▲看录像 ▲ 加入其中 ▲犯错误 ▲ 参加特别任务小组 ▲讨论 ▲ 参加其他部分/公司 ▲角色变换 ▲ 互相学习 ▲身临其境 ▲ 一对一集会 ▲手册 ▲ 阅读 ▲与专家交谈抓住工作中的任何学习机会；很多方法比送人去上课更快，更划算积极承诺寻找并利用内部培训机会——它不会自己发生认知你在工作中所能起到的培训员的作用（例如：通过个人榜样、示范、树立标准来影响员工表现）在自己的技能中增加培训这一项： ——这包括帮助人们找出目前工作问题的解决方法，但要采用让他们边做边学的方法 ——目前在于帮助他们发挥他们的最大潜力并且/或者帮助他们克服目前的困难利用每天的工作提供培训机会 ——准备好承担把重要任务委托给别人的成败参半的风险 ——确认能使员工发展的培训任务 ——为即将成功的员工，也为下需要帮助的员工提供指导 ——通过询问和倾听来发掘新想法；提供你的经验而不是解决方案，如果别人在接受培训时犯错误，不要抱怨或责备。（资料来自罗杰。阿克兰德）发展技能上司反对培训？迹象你如何应付不相信培训的上司？他：作出如下论断： “知识不是从课程中学到的，而是从经历中得到的” （这可能是真的，但我们如何知道从同样的经历中能学到东西呢？） “已经好几年都不进行培训了——我尽量避免培训” “我们花钱培训员工，员工却辞职了，使其他人受益。这有什么意义呢？” 如果你正参加一门培训课程，你的上司不问你培训得怎么样或不鼓励你尝试新的方法或把知识传授他人不告诉你培训的细节；你从别人那里得知对任何关于培训的请求，回答都是“包在我身上”，但他什么也没做发展技能上司反对培训？可能的原因由于下列原因可能确实反对培训：曾有过对培训的不良个人经验历史上的：——他自己的上司从不鼓励培训 ——没有好的榜样去效仿害怕： ——处于尴尬的境地/抛头露面 ——别人会做得更好 ——员工会提高技能，增强信息和能力，从而升职并取得进步对培训的印象不好 ——培训被推荐和展示的方式 ——将培训简单地看作与业务和个人需要无关的课程 ——培训部门在公司内缺乏可信度组织的 ——培训费要由部门预算之外的资金支付，还有比培训更优先的项目存在。发展技能上司反对培训？切实可行的建议确定上司抵制培训的形式 ——你的上司使用什么论据，为什么？ ——你如何反驳这些论据？找出劝说的策略 ——你想得到什么？ ——会逐步涉及到什么？ ——你如何陈述你的状况 ——亮出你的话题的最佳时间是什么时候；你的上司是上午容易接近还是下午？ ——答案要是“不”会发生什么？ ——倘若结果是这样，你的退落是什么？准备并证明自己的理由： ——你打算要什么样的培训，哪种最划算？ ——培训后会有什么样提高？向上司说明他所花的钱将如何通过改善的工作表和生产率使： ▲ 你 ▲ 你的部门 ▲ 组织 ▲ 上司的职位受益举例说明培训如何帮助了其他人和部门从列各方赢得支持： ——你们组内的其他人 ——接受过类似培训的人 ——有可信度的培训部门发展技能员工学习迟钝？迹象你的一位员工，学起东西来要花一定时间：你在这个人身上花了大量时间、精力，并尽了各种努力，但也没有见他有明显的进步此人工作认真，并经常仔细地、有秩序地检查自己的工作工作速度很慢（像蜗牛一样）总是犯错误拒绝别人的帮助：“我能行；我不需要任何帮助，谢谢” 结果是你变得恼怒，并且发现自己在一遍一遍地讲解发展技能员工学习迟钝？可能的原因历史的：不喜欢上学或成绩不好，结果学习成了一个艰难的过程缺乏信心，害怕被大家耻笑，过分努力培训方法不适合此人的水平和方式她在学习上有障碍，大家还未发现，例如： ——感知方面（不知道她存在问题） ——文化背景上（组织不支持学习） ——感情上（担心不安全/犯错误） ——动力上（不愿意冒险） ——环境上（培训的时间/地点） ——培训中使用的不是此人喜欢的学习方式发展技能员工学习迟钝？切实可行的建议解决下列问题：确定需要学什么评估以前的经验；此人知道什么，有什么能力？如果对此有疑问要加以核实，即：“考考”此人，让她解释或展示自己的技能估计以下两方面的不同：已学会了什么，能做什么和要求是什么的不同——其中的差异便是需要学习的内容把学习分为能够掌握的几部分找出学习的障碍；她在什么地方可能会遇到困难？制定一个学习计划 ——需要学什么，什么时候要学会？ ——要达到什么标准？ ——有没有潜在障碍？ ——喜欢的学习方式是什么？同样也要和本人核实一下，以便让她知道将要做些什么开始学习过程；需要牢记以下几点： ——随着培训的进行，检查她对术语/行知的了解程度 ——鼓励她提出问题 ——给予充足的练习时间 ——可能的话，鼓励她从错误中学习（什么地方错了，本应如何避免这些错误） ——客观地给予反馈，既对做得好的方面进行评价，也对做得不好的方面进行评价发展技能评估行不通？迹象作为更为广泛的绩效管理体系的一部分，你的公司拥有一整套正规的评估计划或个人发展评价。不幸的是，这常常遇到玩世不恭的反应。典型的反应为：员工没有热情，你本人——实际上——也往往这样你无意中听到这样的评论：“又要评估了” “每年的仪式” “人事部门在证明他们的存在” 如果有表格的话，也是草草填写人们开会那天缺席评估讨论得很困难 ——双方都感到尴尬 ——双方的评论都显得玩世不恭 ——面对这些，你宁愿做些别的事，一些更有用的事评估没有什么成果发展技能评估行不通？可能的原因历史因素：过去的评估没有产生什么影响关于评估体系是用来干什么的，它会如何帮助组织和个人并且它属于绩效管理体系的哪一部分，人们一无所知评估的形式与绩效管理体系不相配评估体系力图做太多事情，例如：回顾过去的目标，树立新的目标，发现有潜力的嗣，在整个公司范围内确定员工的培训需求员工未受到这一体系的培训，也没有培训过如何做正规的评估评估的概念经常引起情绪问题；例如：当这一体系和员工的等级（从A到E等，表明员工由好到坏）或更为甚者和奖金挂钩的时候发展技能评估行不通？切实可行的建议记住：评估——作为一种用来帮助人们提高能力的方法——可以用来谈论目前的表现，对将来的目标达成一致意见并借此机会发现人们需要帮助的地方正式的评估试图迫使评估人和被评估人一年进行一次讨论 ——但是，不正式的评估每个工作日都可以进行，例如：你看到某个人在做一项工作，就对它下一个结论 ——如果当时你对看到的不满时，那么就应该告诉本人——不要把12个月的宿怨一直堆积到评估的时候不要因为你需要定期做某事而谴责评估体系；名义上讲，评估是对员工的测评；除了给他们行动的技能和信心外，还要给他们反馈组建团队为什么重要拥有了一批经过培训的员工，你现在就有了组建团队的潜力。组建团队有助于：得到对目前的任务/工作的承诺解决问题和利用机遇鼓励不断变化的环境中的灵活性允许员工发展技能和增强信心使工作更有趣不利的地方：组建团队会花费时间个人可能会失去个性 “团队”在组织中会成为别人非难的工具团队作出的决议不一定总比专家好组建团队人们不感兴趣？迹象你开始组建团队，但发现人们缺乏兴趣。所有让大家像团队一样工作、思考和行动的努力都被忽视人们继续各行其是，行为方式和你所尽力倡导的相矛盾；例如： ——不向同事咨询 ——不考虑别人的意见 ——只按个人的日程工作，不顾及他人的安排当你把他们纠集在一起时： ——他们无精打采 ——想法很少 ——只有你在说话 ——他们的形体语言就表明了一切！组建团队人们不感兴趣？可能的原因也许没有必要组建团队；工作性质和组织的类型有可能会阻碍组建团队，或使组建团队的工作变得困难 ——地域的分割 ——人们习惯于独立工作 ——工资结构鼓励并联奖励个人表现，所以人们倾向于注重自己的发展小组内部有可能存在未解决的矛盾同样可能是历史上的原因：“我们以前已经尝试过这种方法了” 对团队组建/工作的好处宣传不够或理解不全面；每个人对团队都有自己的想法/观念组建团队人们不感兴趣？切实可行的建议考虑一下你是否需要一个团队。比较下面两者的不同：一个合作的小组和一个有效的团队人们一同工作人们互相信任感情不是工作的一部分感情公开表达矛盾得到调解矛盾得到消除信任和开放度是有限的人们互相支持信息传给“需要”的人信息自由共享目标/目的是个人的或不清楚大家目标一致记住，在下列情况时你需要一个团队： ——现在的工作和任务具有不确定性 ——任务需要坦诚，共享想法/感情和信任 ——有真正的问题要面对时，大家要做好准备为解决它而奋斗如果你需要并想要有一个团队，应努力：寻找机会把组建团队的工作渗透到日常活动中，例如：让人们共同完成一个项目，以此使他们分享想法和技能从体育运动中成功团队的做法和你个人的经验中学习共享信息，吸引其他人参加征询建议：“我们如何才能够。。。。。。？” 公布你的目标和目的（是不是很凑巧，目标的前两个英文字母GO是行动的意思？）举办一些组建团队的活动——如果你想自己举办活动的话，周围会有大量的资料可供参考注意你在做什么？做得怎么样。你可以做些变化吗？鼓励和谐的氛围并激发兴趣组建团队对领导风格不满？迹象领导一个团队有多种方法。可能并不是你所有的员工都喜欢你表现出来的风格：员工告诉你： ——直接当着你的面 ——不直接地（你走近时他们便不讲了）你被比做其他人。。。。。。希特勒你得到绰号或某种名声事情变成了私人问题组建团队变得困难对于员工的反应和自己处理事情的无能，你感到受挫组建团队对领导风格不满？可能的原因是你把问题搞糟 ——没必要时，你却兴师动众 ——对形势感到恐慌/反应过度 ——不敏感 ——小组给你设定这种局面，来试探你也许是小组的原因 ——不习惯你的风格；上一个领导与你不同 ——这是对变化的反应 ——小组内人们个性很强，对任何人都不满！有可能你在不合适的时候运用了不合适的风格组建团队对领导风格不满？切实可行的建议承认有问题存在，即：如果是你的领导风格引起的问题，有的地方必须要改正。记住，事情本身不会变化，是我们在变化。如果你采取“接受它或放弃它”的态度（很多人持有这种态度），那么当接受的人很少时，不要感到奇怪。记住领导艺术是关于影响别人的行为以达到既定的目标。一个好的领导能够选择与环境相适应的风格。不管你通过下列方法采用了哪些方式： ——命令并告知员工（经过一段时间后，这种方法的影响力会受到限制） ——咨询（请其他人参与决策） ——合作（共同确定需要做什么） ——委托（移交工作和权力）如果你没能够激励别人并通过个人榜样进行领导，那么以上这些方法的作用微乎其微。通过下列方法鼓舞人们，使其产生战胜并超越对手/竞争对象的意志： ——和别人分享激励你的事物 ——让别人能看到你；四处走走，不要躲在办公室不出来 ——带着激情和热情交流看法 ——宣扬好处和可能性，而不是问题 ——用真实的语言作出评论 ——与顾客、员工和同事保持联系，倾听他们的心声通过个人榜样和从正面进行领导，因为别人是根据你做了什么而不是你说了什么来对你进行评判的： ——让人们参与；做不到这一点，就得不到人们的奉献 ——思想开放，对任何新的想法和建议都要鼓励并表明信心（多想：要是。。。。。。该如何？少说：好，但是。。。。。。） ——表现出精力充沛的样子；如果连你自己都无精打采，你如何期盼别人精力充沛呢 ——对你的员工要真诚——不要当面贬低别人；在公众场合务必要支持并鼓励他们组建团队有人被孤立？迹象尽管你须知了很多努力组织大家一起工作，但还是注意到有人被冷落。此人往往：不参加集体休息或午睡时都独自一人好像朋友很少开会或讨论时，很少发言遭到小组遣责，给他设陷阱，或在他的名字被叫到时窃笑组建团队有人被孤立？可能的原因此人希望如此害羞；很难与人共处此人不喜欢同事；能容忍他们但不能和他们分享兴趣、价值和想法历史上的：不论什么原因，团队里有人总是与此人不合此人也许有个人问题，例如：体味此人工作不好，同事对此很反感组建团队有人被孤立？切实可行的建议观察发生的事情和发生的频度 ——问题严重吗？如果这使组建团队变得困难，或问题变得私人化或带上报复的特点，则问题可能有点严重。与此人交谈，例如：“我注意到你好像不太合群。有什么事吗？为什么会这样？” 接下去可以问些进一步的问题以得到具体信息。查出他为什么这样表现，例如：他奉献的很少是不是只是你的一种感觉？考虑一下这种行为对团队的影响。记住，你不能强迫一个人加入团队。但是，如果他的这种行为带来了麻烦，至少我必须面对这个问题。通过下列方法给他一个成功的机会（尤其是当你相信他还能做些什么时）： ——给他一个做贡献的机会，例如：让他参加会议，征询他的意见 ——组建团队，特别请他参与进来，让别人和他共同分享他的知识、技能和经验 ——让他担任项目、任务或作业的带头人 ——向他反馈并给予鼓励举办组建团队的活动，讨论加入、参与和承担义务的话题；然后把话题转到自己的团队，例如“我们如何衡量我们自己。。。。。。” 组建团队领导地位受到挑战？迹象没有明显的原因，你的小组的某个队员把自己看成是领导。你开始注意到有人： ——所作所为好像她在负责事务，例如：发号施令，作出决定 ——在你们单独在一起时以前开会时，向你挑战 ——使团队内的人甚至其他的管理者支持她而反对你或者你不知道也没有注意到上述任何现象组建团队领导地位受到挑战？可能的原因此人相信她比你好嫉妒：你在担任她想做的工作以此来考验你不安全感一种引起别人注意的做法不管由于什么原因，别人鼓动她这样做组建团队领导地位受到挑战？切实可行的建议？记住：作为一个领导，有时放手工作或让别人接管是可以的；但是当你的领导地位受到威胁时，这不是这样做的最佳时间！正视此人，坚决重申你的领导地位（当你想很快结束这种局面时可使用这种方法）发展你自己的劝说技能 ——努力把这个人争取到你的一方，让她和你共同工作而不是同你作对 ——要更加果断，坚决什么也不做，因为你对自己的能力和职位有信心，另外： ——这只不过是一个短暂的阶段 ——它不值得你耗费精力 ——如果你任其自然发展的话，她们最终会自食其果取得成果为什么重要作为管理者，你的有效性往往根据你用可利用的资源所取得的成果来评判。因此，切记：你不可能什么事都自己做；迟早你都会把工作放手，开始信任别人作为一个管理者，你的员工的能力/成果表明了你培训、发展和管理员工的好坏为你的部门和员工做计划是一个重要的技能计划是把意图和目标变为行动的途径；记住，计划无需制定得详细具体——如果情况发生变化，你可以调整计划取得成果计划总是失败？迹象你做的计划好像从来都不起作用：你认为/想/希望/期盼发生的事，常常/很少/从不发生尽管给自己留了充足的时间，你最终好像还总是匆匆忙忙你一直在谈论事情本该如何以及你原来曾盼望什么这开始影响到员工： ——他们不信任你（你的计划像是一个玩笑） ——士气低落 ——生产率和质量下降 ——人们缺席取得成果计划总是失败？可能的原因拙劣的计划，例如： ——你设定了不现实的/过于乐观的目标 ——你或你的员工对做这项工作没有经验事情预料不到，不能加以控制工作的压力特权的冲突没有征询可能受影响的人的意见沟通不力或没有沟通；也许你做了太多的假设运气不好？取得成果计划总是失败？切实可行的建议认识到你必须要具备一些做计划的技能，因此： ——回忆一下你曾成功组织过的事（例如：某件事，某个假期）。你在开始时做了什么？是什么使它成功了？然后想一想你没有做好的事： ——同样，你试图做什么？发生了什么及其原因？从以上两项你总结一下，是什么使计划成功？可能是： ——仔细的考虑 ——你确认了必须要做的每一件事 ——你预测到什么可能会出问题并做出应急计划 ——在既定的资源和时间内，计划是现实的 ——每一步都让别人参与其中 “如果我用9个小时吹倒一颗树的话，我要用6个小时磨斧头。” ——亚伯拉罕。林肯为自己设定目的。记住，目标一定要：具体可量化能达到有挑战性解决下列问题 ——确切地说，你必须做什么？ ——你需要什么资源？ ——你如何让别人参加，并使其投入？ ——哪些是最重要的部分？哪些可能会出问题以及你该怎么办？ ——把计划付诸行动： ▲ 监督每个阶段 ▲ 如果事情在变糟，尽早采取行动取得成果员工工作拖延？迹象你指望能给你帮助的员工总不能按需要完成任务。例如：他们总许下诺言却不能兑现没有按时完成任务却编造理由他们拒绝帮忙出现惊慌/危机你到了没有信心指望任何人的地步产生连带影响；推迟的工作阻碍了其他人的工作，他们反过来向你抱怨 “生活是很有意思的；如果你拒绝其他的，只接受最好的，你往往能得到它。” ——萨姆塞特。莫姆取得成果员工工作拖延？可能的原因如今，我们希望人们用尽可能少的资源产出尽可能多的成果他们的个人组织能力差 ——不会计划或确定事项的优先次序 ——不能以一种有纪律的方式思考或操作他们应付不了工作 ——职位过高，超过了他们的水平，他们也不想承认 ——缺乏足够的培训来做这项工作 ——完成任务的期限太紧（或期限经常被延长而失去了作用） ——缺乏资源你自己管理不善 ——你把工作委托出去但没有监督进度 ——你任凭事态发展却没有早采取行动 ——委托不合适（任务过重，被委派者缺乏经验等等）取得成果员工工作拖延？切实可行的建议不要责备员工（们）；反省自己；记住，员工是你的反映；你要对员工的行为（或懒散）负责收集事实：这是第一次发生还是经常发生？观察他们如何工作：能不能发现他们在哪些地方能做得更好或用不同方法做事？与他们交谈 ——把事实摆在他们面前 ——告诉他们你的观察结果 ——征询他们的意见/解释 ——考虑一下你们双方都可以做些什么来确保此事不再发生通过下列方法帮他们组织起来： ——和他们一起工作 ——与他们分享你的经验 ——必要的话让别人参与如果你想委派工作，要问问自己： ——他们需要知道什么？ ——他们需要什么技能？ ——他们是否持有正确的态度？（记住，改变一个人的态度就是要使这些人用不同的方法思考和行动） ——他们能做到你想要的水平吗；如果不能，你能做些什么来帮助他们？做一个培训计划，并仔细监督它确保主要活动的开展和如期完工取得成果工作量不均衡？迹象你所在的部门工作负担要么：很重 ——有很多活动 ——每个人工作时间都很长 ——总是匆忙（精力高度集中） ——“时间飞逝” ——白天没有足够的时间要么很轻 ——痛苦乏味地捱过时间 ——人们总是看表 ——精力不佳，呵欠不断 ——员工到处找工作做取得成果工作量不均衡？可能的原因这是商业/工作的性质： ——重要时间，如圣诞节，会计年度期末或预算时间工作流量不在你的控制之中： ——对你的产品的需要是循环性的 ——取决于在竞争激烈的市场中销售人员赢得订单的情况计划和工作日程表安排不好所有这一切的结果都是你将面临一个困难的处境。如果你经历了很长的工作量过轻的阶段，那么再度忙起来需要花一些时间来适应。你如果让你的员工在工作量过轻的时候保持忙碌并士气高涨呢？取得成果工作量不均衡？切实可行的建议查出原因： ——这种情况经常发生吗？ ——你能通过向别人解释正在发生的事情的含义从而对工作流量加以影响吗？考虑一下你是否一直需要员工： ——你能否在平时保留“核心”员工，在繁忙/高峰期再请其他员工来工作？好好利用生意清淡的时间： ——利用它来进行培训 ——做那些原本打算做但因太忙而未做成的工作 ——回顾你的工作方法 ——从别处另找一些工作 ——不忙的时候可以缩短工作时间在这时光的上空一、市场调查　　1、商品定位　　商品特征可口可乐综合各层面人士意见认定，其饮料产品属于清凉型，适销的空间与时间范围大；更属于兴奋型，适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。（没有特别重视其老牌、名牌因素）。　　消费特点初次为冲动性购买；使用后若留有好感则习惯性重复购买；对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。餐饮业、娱乐场所、家庭、学校、单位购买受季节性影响低微。　　2、市场调研　　走进社区可口可乐销售公司或营业所初建时，调查工作雇用学生或专业调查公司来做，此后由业务代表（业务员，下同）去做。由可口可乐市场部搞到某地区、某城市大比例尺地图，按照商业街区疏密度裁剪分割，交由调查员分头按图索骥，深入社区，从大商场超市、宾馆到小杂食商店、小饭店，甚至连学校、机关、医院、车站、娱乐场所等一切可能销售可口可乐产品的地方全包括在内，逐街逐点登门拜访，将调查对象及调查结果标明于图上、记录于问卷上，在规定时间内交回公司汇总。　　问卷设计内容包括销售点名称、地址、规模、特性、人流量、销售方式等若干项目，其中销售方式等大项目下又分出若干小项目。为了减少调查对象不配合而无法取得的信息，如负责人（或联系人）姓名及有关情况、联系电话、销货量等，则在问卷设计和调查任务布置时做了适当放宽考核要求的考虑。　　资料搜集由民政、规划等政府部门搜集大比例尺地图，作为从长远战略发展到具体任务落实的基本参照物。二是在问卷调查的同时，不需从政府统计部门搜集关于某个区域人口密度、人均收入等统计资料。每次调查资料参照期为2年。　　3、市场分析　　区分层次选择重点在取得详尽的调查资料基础上加以分析，按照购买力、营销能力、市场潜力等因素测算出综合指数，据此确攻击重点。如济南营业所调查发现该市有饮料销售点8000余个，经过分析，从中选取出2500个作为重点，由各片业务员负责全力攻克。　　确定适宜的商品面目即确定攻击方式，根据不同地区、不同销售场所、不同消费群体的不同习惯，分别选择提供大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶装或罐装或配备冷冻展示柜等等。　　4、市场细分　　潜力与现实根据目标市场全部售点数量、人口密度及购买力水平等因素，将本产品在各区域的最大市场潜力测算出来加以列示；现将已占领的售点及销量一一对应列示，加以对比，使市场开拓任务从总体到各个分区域都一目了然。　　划分责任区可口可乐青岛公司的销售区域限定在山东少，公司将山东省沿潍坊与淄博交界处比值向切分为鲁东、鲁西两大销售区，分别以青岛、济南两下营业所为中心向周围幅射；每一销售区又分为12个销售片，设立办事处；每一销售片再进行细分，直至指定专人负责。如一个济南市又分为12片，每片都有专人负责。所有业务单位及业务员不准跨区跨片销售。　　二、市场网络培育　　1、铺货　　目标买得到、买得起、乐意买以“三买”（3A）为营销工作成效的衡量目标，靠少数人跑单帮推销或依赖几个批发商显然是做工不到的，而是需要在各个地域上有足够数量的商品广泛铺货，这就必然需要通过培育拥有市场网络才能完成。与消费者见面铺货的基本要求是能够在售点上直接与消费者见面，而决非滞留在批发商仓库里。尤其是对于保质时效要求苛刻的饮料商品更是如此。　　2、用人本土化　　地主优势本土化是可口可乐系统经营策略两大原则之一。可口可乐的网络延伸到哪里，就在哪里选人用人。他们认为：当地业务员一是熟悉本地商情，包括街区、商家情况、购买习惯等等，能使可口可乐的销售工作尽快融入当地环境；二是影响范围大，当地业务员的亲朋都会受其工作的影响，对其工作拓展提供帮助；三是队伍稳定，当地业务员在本地家庭条件完备，工作心态稳定，可集中精力去做。这些先天优势让人无法比拟。　　节省费用本土化的上述优势可使工作效率与费用之比最大化。如济南营业所除经理暂由外地人担任外，百余名业务员均为当地人，除了节省大笔宿舍费用外，每人跑点的交通工具全用自行车，每月仅补助几拾圆。　　3、业务员更新　　招募新人一进公司就从事业务员工作，可培育其以外勤为主的工作意识和习惯；若在其他公司惯以坐商为主的老业务员，不欢迎加盟。济南营业所全部业务员平均年龄不足25岁，高中文化程度的也占有相当比例。　　统计日进度每个业务员每日完成的业务量都有日进度表分别统计在各自名下，下午五时前后由业务主任、办事处主任、分公司经理过目。一来可掌握目前进度占月份或年度计划的比重，二来可在一纸昭示下相互竞赛。整个营销网络各点每日进度表当日下午五时前后传真至公司总部，由总经理阅示。这是业务员优胜劣汰的主要依据。　　每日早会讲评坚持每日早会制是可口可乐公司对业务员及至营销工作管理的有效形式。早会的主要内容是对昨日营销工作进行讲评，包括销量、货款回收、客户开发、工作认真努力等等，表扬先进，激励后进，不断增强大家的竞争意识，同时起到了检查和加强组织纪律观念的作用。这是业务员优胜劣汰的主要机制，加上上述日进度表每日由管理者通阅的制度，可口可乐公司的淘汰更新机制是严酷的。能够做上去的业务员，确实练就了吃苦、顽强等优秀品质和机智、口才等业务能力；做不上去的业务员，一段时间后大都主动提出离职要求。　　4、网点升级　　业务渗透可口可乐销售网点是以业务渗透为前提、以铺货量为基础生成的。当业务（客户）增加到一定数量、铺货量增加到一定程度，远程运输及业务员出差已不经济，该点也就应运而生。实质上，该点的业务量已经足以能够支撑该点运营的费用了。反之，当业务渗透不足时，主观定点是不存在的，那样会因设点费用等问题难以长久支撑下去。　　机构、人员升格升格机制是可口可乐营销网络不断拓展、不断加密或者说不断造血、不断成长的关键所在。机构分为4个档次：直销点、办事处、营业所、分公司。其中，办事处及以上机构有常驻人员、处所及仓储，直销点由办事处业务员按照分工负责的区域频繁接触；当某个区域的直销点发展到一定数量，根据经济划算与管理跨度两方面需要，则升格为办事处；同理，可继续升格为营业所、分公司。在可口可乐青岛公司悬挂的山东省地图上标示的营销网络中，4个档次的机构分别以蓝、黄、桔红、红颜色标出，颜色更换就标志着机构已升格，如济南、青岛周围黄、桔红色的点较密集，说明该地域业务量发展较快，需要设常驻点；鲁南广大地区仅有较为稀疏的蓝色点，说明该地区目前的业务量少，暂不必设常驻点。业务员分为3个档次：业务代表、业务主任、经理。当某业务员在其负责的区域上业务发展到一定程度，需要增加新的业务员人数达到4—6名时，原业务员就可能被晋升为业务主任，以此类推，直到晋升为经理，所以，在可口可乐系统，从业务主任、经理直到总经理，对市场营销工作驾轻就熟的自信心与自豪感，就是来自从业务员起步的亲身经历。　　三、营销策略及方式　　1、渠道深耕　　直销取向可口可乐公司认为，只有实现直销，一来才能把握市场信息的真实性。业务员直接由若干食杂店得到的销售信息，比从代理商处间接得到的销售信息确切、迅速、有用。市场竞争的你死我活表现为把握机会我上你下，虚假与迟缓的信息将导致营销决策出现偏差、进而对公司生存产生严重恶果，只有由自己的触角从最基层的销售点上获得信息最可靠，这种信息的需要量又是源源不断的，只有大面积实现直销，方能从销售市场信息的真实性开始，促使销售决策正确、快捷，实现营销工作良性循环。二来才能实现营销工作的经济性。减少销售环节，必然节省销售费用，从而为实施产品价格战术扩大了空间，可以更大力度地调动销售人员的积极性、在与同类商品竞争中奠定胜局。因此，即使在某地销售先起步于批发，向直销努力的方向与趋势也坚定不移。　　取小弃大可口可乐公司认为，对批发商的依赖程度越重、批发商的层次越高，公司对市场的失控空间越大，市场份额、市场占有率越不稳固。批发商出现任何问题，公司的市场份额、市场占有率即出现问题。但大面积实现直销非一日之功，仍时常需要与批发商打交道。所谓深耕，是指与批发商打上交道之后，决不是到此为止，而是随即注意查询该批发商的下一层销售渠道，查到之后便直接接触、着力攻克，如此一层一层耕耘下去，每深耕一层，就将重心移至该层，而将原来的上层淡化，待耕至直销点，公司才真正巩固了市场份额、市场占有率，完全掌握了自己在市场上的命运。　　2、补货　　业务员每日逐点索获订单为了牢牢巩固已占领的阵地，可口可乐公司决不允许因供货未跟上导致别人的产品放进自己的货架或货柜。为此，所有业务员按照各自分工负责的区域每日到各销售点进行查询，发现空缺，即刻与商家商定补货需要量，落实订单，当日交回办事处。　　专车送达办事处根据当日晚间汇集的补货需要量订单，通知仓储及运输人员备货，选妥路线，于次日早晨派专车前往送达。　　库存商品吞吐流畅办事处由于能够每日准确掌握订货量，便可合理安排仓储量，既避免了积压，又可以适当的提前向公司发出要货申请，从而使库存商品得以流畅吞吐。另外，生产企业亦可根据及时准确的供货需汇总，及时准确地安排调整各品种的生产计划。　　3、抓典型　　建立会员店将有一定经营实力且影响面较大的客户，采取会员制形式加紧业务与感情联络，巩固市场。　　树立模范客户对于能够协助公司在售点上做好促销宣传、货款结算及时、销量较多的客户，公司将其树立为模范客户，将受到公司的优先关照、公开推举表彰、经影响其他客户。客户也需要以此来博取市场管理部门的信任和消费者的好感，扩大其声誉及销货额。　　4、每日巡访客户　　已经销本公司产品、暂未经销但有经销可能的客户均需要巡访巡访客户是业务巡访每日必做的、例行的、主要的工作。如每个业务员每日巡访客户不得少于35户，每日早会后，业务员便各自在自己负责的区域内开始了日复一日的巡访，并必须于当日下午将巡访记录表交业务主任反馈至办事处。对于已经销本公司产品的客户，巡访的内容主要有：了解昨日销售情况、落实补货需要量、听取消费者反映与商家建议等，还要特别注意亲自动手整理好本公司产品的货架陈列方式、擦拭低温展示柜等，不断加深与商家的友情，巩固和扩大销量。对于暂未经销但存在经销本公司产品可能性的客户，由于早已根据市场调查结果列入市场开拓计划并已分工落实了责任，也在每日巡访之列，也要每日登门推介产品、联络感情，力争早日将本公司产品打入。　　对业务员的监督管理可口可乐公司认为，最低层人员是能否落实最高层决策的关键。一是为了保证管理跨度与力度，可口可乐系统限定每个管理人员的管辖人数最多不超过6人，并且是谁用人谁选人（无确定人权，有否定人权）。业务员的日常工作由业务主任督查，由于业务主任都是优秀业务员提拔的，管理起来得心应手，大都靠抽查就可管好；由时，业务员的业绩与问题又直接影响业务主任的切身利益，所以，业务主任对业务员的要求也是近乎苛刻的。二是业务订单与实物送达分人负责，前者由业务员去做，后者由运输司机（也是业务员）去做。三是实行工资加佣金的付酬办法，确定佣金多少的依据是销售计划完成比例的高低，而确认销售计划是否完成的依据是货款是否收回，由于货款是否收回直接关系业务同自己全部辛劳成果是否收回，因此，业务员人人反货款回收视为刻不容缓的份内大事来做。三是收支两条线，业务员及各销售网点的销货额必须及时全部交回公司财务部门，所需费用由公司总经理批示财务部门拨付，不允许坐支。四、品牌宣传　　1、企业形象设计　　突出品牌品牌是商品的翅膀，商品依靠品牌的响亮而远走高飞。品牌深入人心之后，一是能够超凡脱俗，登上高品味销售的台阶，摆脱出同类产品混战的泥淖；二是能够荫及子孙，导致冠以该品牌的多品种产品均会受到市场认同，增加销售。品牌宣传与市场营销网络建立互为促进，当二者均有所建树后，对于消费者来说，生产企业在何处已不重要了。因此，公司积累无形资产的核心是树立品牌，企业形象设计（CIS）的全部策划都要围绕突出品牌来做，否则就会舍本求末、事倍功半。　　统一视觉形象注重视觉形象的统一是加强、加速和加深宣传效果的有效办法。可口可乐公司对此是有统一标准和严格要求的。如可口可乐公司选定大红为其识别色，则在整个跨国系统用品、从员工着装到产品包装，一律大红。久而久之，人们一见到大红，就会联想到可乐产品，有进而产生购买欲的可能；或是一旦产生购买可口可乐产品的欲望之后，就会向着大红标志的售点位置而去。　　2、促销策划　　广告的有效性可口可乐公司在产品促销工作上舍得高投入，全部促销策划都是以严格、有效性为前提，组成每一项费用分解策划，都是由市场策划人员在充分征求业务人员意见的基础上提出的。如他们分析认为本公司产品目前在一些新闻媒体做工面上的广告已不是重点，而在恰当的点上做广告有利于增进促销浓度，为此，他们谢绝了一些大的媒体多次广告联系，反而把尚未经有关部门确定允许采用何种广告形式的促销费用足额列入了预算，及早做好了出击准备。　　亲情培育可口可乐公司利用其饮料产品的消费特点，一直将赠饮作为长期促销战略坚持不懈，赠饮的主要对象是学生及运动员，通过赞助区域性的学校活动、体育活动、公益活动（如游园活动）进行实施。在培育不断成长的消费者对可口可乐产品亲情的背后，达到了诱导消费的促销目的。　　生动化冲击可口可乐公司在整个年度中促销工作是不间断的，有进度计划图示参照推进落实。但全年当中促销工作又有高潮，所谓生动化冲击。　　3、品牌可见度　　社区覆盖随着铺货和营销网络在某地域的进展，产品宣传的基本要求和有效方式就是达到一定的品牌可见度。如青岛公司在本地通过大量为售点无偿提供表强烈可口可乐色彩的遮阳棚、街上跑着具有流动广告效应的送货汽车等方式，对饮料消费较为集中的社区进行了较大程度地覆盖，使可口可乐品牌在该地区做到了随处可见。　　店面装潢与店内陈设为了引起人们对可口可乐产品经销点的注意力，增加光顾和购买的机会，在店面装潢上选用刺激性强烈的大红色调设计，并定期进行维护更新；店内陈设更需煞费心机，如一定要将产品摆放在有利位置并占有充足的空间；可乐、雪碧、芬达三个品种必须按照3： 2：1的比例陈列并将中文商标向外；在大的商场、超市、宾馆、饭店设置低温货柜展示；在人口密集区域的售点上设置现调机等等。上述方法决非无意义地追求形式和花样，而是可口可乐系统经过长时间实验得出的能够保持可口可乐品牌及产品良好市场形象的有效方法。　　商品的市场费用铺垫可口可乐公司认为，商品的市场形象始终需要有必要的费用作铺垫，没有这笔费用或是时有时无，都会导致商品市场形象受损、市场份额和市场占有率萎缩，节省这笔费用肯定得不偿失。可口可乐公司在中国大陆销售的产品，即使市场营销在获成功之后，每箱产品也必须至少拿出一元人民币来作市场工作支持。五、营销工作组织　　1、机构　　市场部：主要功能是统一策划产品品牌的宣传与企业形象的树立、促销方法的思路集萃与方案设计、宣传与促销费用预算的制定和执行督查。　　业务部：将策划付诸实施，直接负责铺货、深耕、每日从市场上带回订单和反馈信息。　　品控部：通过全方位品质保证维护产品信誉。如可口可乐系统结于配套包装产品实行严格的认证制度，认证过程中，不仅是产品质量、该产品生产过程的质量也要同时接受检查通过后，方能取得认证。公司品控部本着同一原则，工作定位不是控制废次品率而是提高优良品率，故从原材料进厂门到生产全过程再到产成品出厂门实行不间断严密监控。　　财务部：调控收支两条线的周转及仓储吞吐与货款回收管理，按照出资人授权对公司销售网络各点巡回进行专业稽查。　　行政部：保证商务联络畅通，负责事故处理，特别注意与新闻媒体协调好关系，将不良影响控制在最小范围和缩小至最小限度。　　2、培训　　业务技能可口可乐系统的培训是经常性、全员性的。如对于新的业务员，由老的业务骨干业务主任、经理）在本单位内定期或不定期进行业务培训；对于老业务骨干（业务主任、经理）则分批到上层管理部门（称为可口可乐管理学院）参加培训，不断从实践的总结和理论的指导上提高业务技能。　　企业理念理念灌输也是可口可乐系统培训工作的基本内容。如三A、三P的营销理念、充分发挥个人才能、努力实现自我价值的敬业理念等都已潜移默化于员工的行为之中。可口可乐系统创始人关于“可乐的成功来自于每一名员工从每一天的每一件事情认真做起”的教诲更是成为大家的信条与行为指南。　　3、团队精神　　自豪感作为可口可乐员工人人都有一种自豪感，它来自于对公司实力的坚信和对发展前景的看好。在自豪感作用下，大家时时处处行动上保持精力旺盛、言语上自觉维护公司声誉。　　问题处理透明化可口可乐公司能够容忍非主观因素造成的工作失误，发因外部原因或因内部制度不健全延误了业务进展、因新业务员技能不足没有达到预定目标等等；但不能容忍主观因素造成的工作失误，如部门之间因扯皮造成工作贻误、业务员拜访客户记录填报不实等等。每当出现问题，上一层负责人立即如集当事人会议分清责任、整改完善，处理结果开成过程公开透明，决不模棱两可，因此，人人心情顺畅，主动将工作做细做好。　　责任到位、协作顺畅可口可乐公司上述工作产生的综合效应，表像是责任到位、协作顺畅，内涵是培养了广大员工对公司的忠诚度。　　可口可乐的市场营销给我们的启示是深刻的，结合可口可乐与国内食品企业的差异，主要有：　　（1）市场调查：宜细不宜粗。　　详尽的市场信息是营销工作预测和决策的根本依据，务求深入扎实地做好，否则，一切营销工作战略战术的选择都是盲目和难以奏效的。市场竞争如同战场作战，全面掌握敌情是基本前提，若连多少堡垒需要攻克、多大阵地需要占领尚未查清，怎样合理用兵准确出击？可口可乐公司动用若干人力、财力调查市场，在取得详尽资料的基础上将目标阵地与堡垒标于地图上，再划分区域、落花流水实责任、逐步攻占。因此，在可口可乐公司谈市场，离不开地图上各种标志作依据，区域性、目的性、把握性可信度很高；而在国内一些食品企业谈市场，漫无边际侃大山，市场未加细分、主观臆断成份多、可信度差，这是导致营销决策成效低微的根本原因所在。为此，国内食品企业营销工作要上台阶，首先应当从市场调查认真做起。　　（2）营销网络建设：结网而非放线　　营销网络是在业务渗透与发展条件不断成熟的过程中培育起来的，其基本特征是在业务量（工作面与销售额）上升到一定幅度后，设点费用小于不设点费用、设点效益大于不设点效益的情况下必然生成的，并随着业务的发展而升格。因此，网络的疏密仅与业务量相关、与销售成本相关，而与行政区域划级别等关系不大。国内一些食品企业设点难以长久立足的主要原因，就在于偏重考虑某地区的行政级别先行定点，在家中配齐班底，然后千里迢迢放长线。由于设点超前于业务量的发展，网点收益不足以支持费用，加之长途运输、无计划仓储等做法不经济，便难以支撑下去，而成功拥有营销网络的企业都有足够的业务量先行铺垫。　　（3）营销方式：趋直销汰批发　　国内一些食品企业多年来一直将搞好订货会、拉住大批发商为销售工作重点，从未以直销为方向充实改善销售工作条件，以致于长年在销量、价格等方面受批发商所左右，没有真正拥有最终客户，市场占有率极不稳定，也没有意识到这种做法的不妥。可口可乐公司的营销方式名曰深耕，其理念是：批发商与消费者之间的环节是企业营销工作失控的空间，批发商越大，失控空间越大，因此，应以直销为工作重点，即使不得已使用了批发商，也要尽快搞清其下层渠道，与下层建立联系后便取而代之，直至深耕到直销环节。从而真正由自己把握住市场，保证市场份额的不断巩固和扩大。　　（4）品牌培育：恒久而非即兴　　从可口可乐品牌形成的过程看，需要在统一组织策划下，持之以恒地培育，一如可口可乐品牌的分辩色（代表色）都有统一的标准样本，据此表现于可口可乐系统从产品到厂房、运输工具、售点、员工着装用品等方方面面，无论可口可乐的事业扩展到哪里，这种标准是一致的，从而使品牌形象不断得加强；二如可口可乐产品单位数量中一直投入一定的市场费用做支撑（中国大陆每箱约不少于1元），即使畅销时也如此，因此，可口可乐公司每年都有销售费用预算，以此来强化品牌、发展市场，至少是维护品牌、巩固市场。对比之下，国内一些食品企业，品牌变化随意，没胡形成统一标准，使外界对其没有统一印象；产品宣传更是即兴去干，而缺乏持续不停的费用投入对产品市场形象的支撑。　　（5）总经理职能：多销而非多产　　经商的目的是赚取尽可能多的利润。正常情况下，利润与销售额正相关。因此，投资人必定严格监控财务，而聘用经理人的主要标准就是其市场营销能力。因此，总经理第一位的工作就是全力把市场营销的蛋糕做大，以此来拉动生产，决定生产规模及产量，可口可乐公司各级经理言必谈市场，并对市场掌握的很透彻，对营销情况更是天天检查调度。而生产组织管理在可口可乐系统已被视为规范的、简单的部分，当营销工作铺开、品牌在市场上和消费者心目中树起之后，甚至生产企业所在何地都已不再重要、也无人在意了。因此，可口可乐系统业务代表可以做成经理，这也正是其积极性所在；而生产负责人的发展方向不是经理。随着技术的进步，产品标准化的加速推进，整个社会正在走向产品无差异时代，特别是在主流市场上，核心产品创新的难度越来越大，很多行业实际上成了加工或组装业，大家所使用的零部件大同小异，甚至完全一样。在这种情况下，一些优秀的企业开始把目光转到另外一个地方，并深入研究、实施相关策略，即全面客户服务，也即消费者得到产品（或服务）的全过程。也就是说，一个基本事实是消费者在整个消费过程中所体验到的一切服务会使他喜欢或不喜欢某个品牌，喜欢或不喜欢某个企业，而产品本身却成了次要的选择因素。这个趋势终将成为未来几年主流市场上企业之间竞争的焦点。所以这就给客户服务人员提出了一个更为严峻的话题，如何才能达到满意的客户服务。　首先，客户服务人员要有团队服务意识，主动去创造客户的满意。现在是一个服务的时代，于是自然真诚的服务，成了创造产品差异化的竞争利器，可以降低企业营运成本，提高团队运作效率和企业整体形象。只有你拥有强烈的服务意识，不断自主的吸收更先进的方法，才能领略到成功的奥妙。现在更是一个创造感觉的时代，你如能让世界感觉很爽的话，你会赚得全世界，而服务是创造感觉中最重要的手段，目前服务的能力代表你未来财富的潜力，不但能提高创造良好感觉的能力，积累个人实力和身价，磨练人际关系能力和积累人际资源，提供丰富的知识和宽广的机会，提高个人工作效率，而且更重要的是建立了个人核心价值及影响力——永远被需要。　其次，客户服务人员真正要实现的是：Fix(维修)——Resolve(解决)——Sell(再销)，于是当客户急迫或有问题、抱怨、情绪化的时候，正好是服务人员展现自我，赢得机会的时候。服务是投资报酬率最高的一项动作。而服务人员往往是一个最好的销售人员，它所付出或即将付出的服务，是取得客户信任的最初来源，给客户的最大感受就是你不是来卖机的，是来帮忙的，所以你展现你的服务热忱，关键时刻，客户得到的是对产品信任、安心和价值的感觉。根据客户的需求、动机和期望，客户服务人员更要注重细节的标准化，透过细节创造感觉。人是感觉的动物，30块的红茶和3块的红茶，味道差不多，为什么有人选择多花27块呢，为了享受那种浪漫的感觉；30块衬衣和300块的，其实又差得了多少，那选择多270块的无非也是为了享受名牌的感觉。服务人员的服务理念必须为客户所接受，站在客户立场，融入其境，使客户感受到服务，达到感觉的积累。这样，你可能从客户处得到的就不仅仅是产品的使用追踪报告，还可以挖掘到客户的实际要求和潜在需求，甚至包括竞争对手的商情。　最后，客户服务人员不要轻易对客户：SAY NO. 你可以跟客户说不，但客户不喜欢接受没有经过努力的拒绝。服务人员要善用认同的思维，创造和客户处于同一战线的感觉，塑造良性氛围，独到的服务，主动散发信息，让客户感受到你身同感受，急他之所急，忧他之所忧，这样的情况下，你再给予客户利益导向的引导，分析利害关系，针对事实真相，挖掘背后之隐形因素，对症下药，提供行之有效的替代方案，即使有时你婉拒了客户，客户也会接受你服务的热情和真诚。这样的客户服务体验，不仅能使客户成为企业的忠实客户，还可能是其它客户的推荐人。　而要想提供一个超出客户期望的全面客户服务，就需要在三个方面均衡发展，即人才、管理和企业文化。人才是客户接触的界面，我们相信没有满意的员工，就没有满意的客户；从管理的角度来看，企业只有建立了一套科学的体系之后才能重复过去的成功，才能对客户的要求迅速做出反应；从企业文化的角度来讲，需要企业的每一个环节，每一个人都能认同全面客户服务的重要性，都能自觉做到在完成本职工作之余为客户多做一些努力，不仅要令客户满意，还要令客户愉悦！关于麦肯锡，新闻界最常见的观点就是，不是麦肯锡的思想方法不好，而是它提出的方案和建议，在中国企业中，没有办法执行。尽管另外一些专家和学者也从另一个角度 ,提出作为管理咨询公司，你提出的方案，客户无法执行，这难道是客户的错误？然而，从来没有人分析与研究麦肯锡在几个著名中国企业咨询中所提出的战略建议的科学性，麦肯锡自己也没有对这些过去的案例进行反思分析。作为一个从事战略与营销的学者，我认为，新闻界仅对麦肯锡一两次咨询活动结果进行评价，是不够的，中国企业、学界应该从战略管理与营销管理的学术角度来，分析麦肯锡在一些案例中对客户提出的关于管理与战略的建议，像围棋比赛复盘一样，分析这些建议的正确与否，从理论上总结，这些建议与实践结果的差异，对于理论体系的价值与作用。从这个角度出发，本人根据收集的有限资料，分析和研究麦肯锡的几个案例中提出的战略建议，并就其不足，进行了自己的分析，并将其贡献给同行。本文今天从战略角度重点分析的是麦肯锡在王府井案例中的一些建议。分析研究结果，我们有三个结论：首先，麦肯锡的战略错误，并不像一般人的想象那样，仅仅是一个中国人有没有执行能力的问题，而是战略建议本身有严重的问题；其次，在王府井案例中，麦肯锡没有分析出中国百货业面临分业经营与其它业态的竞争，因此，没有预先提出防范性的建议；其三，王府井没有分析出，百货连锁业作为一种业态，在全球生存发展的核心竞争能力问题，有明显的误导影响。对比王府井与国美电器：1998到2002年据历史资料显示，王府井在1998年、1999年均是负增长，其中，王府井在1999年的增长幅度- 28.2%，2000年之后，王府井才开始恢复元气，实现其持续增长的目标。这个我们不能不说麦肯锡的战略方案存在重大问题，有人可能会说这是中国人执行力的问题，但实际情况呢？我们来回忆一下中国零售业在1998年的市场整体增长情况，1998年中国的零售业是什么样子？回顾1998年中国的零售商业，总结出主要的特点有三： --兼并重组成为业界主打潮流 --国际连锁企业在中国攻城略地 --专业连锁应时而出业绩非凡第一、兼并连锁。４月份北京翠微集团进入中关村寸整编当代商城；９月份，王府井与北京东安集团公司联手，成立了北京王府井东安集团有限责任公司；１０月份，上海华联超市成功借壳上市；１１月份，北京燕莎集团有限责任公司和北京饮食服务集团有限责任公司联合重组。这次兼并风潮在北京、上海、杭州等地迅速掀起，像华联、联华、华润均展开大规模的行动，或兼并，或重组，或联合，或整合。光剑影的背后可能隐含着这样的道理：中国的零售商业经过近１０年的积累，在1998年已经进入到一个新的发展阶段。我们可以看到一些发展逐渐成熟的企业独立发展出自己的品牌和稳健的商业渠道，同时，由于这些规模庞大的商业企业基本上形成了一套可复制的管理模式和系统，而信息技术和互联网的出现为连锁企业跨区域发展提供技术支撑和信息平台；此外，消费者方面，消费者客观上也需要物美价廉的产品和服务，兼并连锁由于规模经济和外部经济的原因能很好的满足这一点，所以它很快受到消费者的青睐；另外一个很重要的方面就是，政府的政策的积极支持，这在一定程度上是鼓励了这些商业巨头联手作业的可能。但遗憾的是，麦肯锡对这一点没有引起足够的重视，这恐怕是洋咨询先天的毛病吧。第二，国际连锁，这一点，麦肯锡肯定是注意到了，它给王府井设计的模式就是这种西方连锁列强的商业模式，在欧美这是一种成熟的商业模式。这里我们可以问一下，这种模式转移的做法，会不会给客户公司带来实际的价值呢？或者是多大程度上给客户公司带来实际的价值呢？我们并不是反对借鉴别人成功的模式，但我们反对照抄照搬别人的模式，不加以任何改进和调整。有一本风靡全球的商业书籍——《差异化营销》，它的主要观念是每个顾客都是独一无二的，因为企业应针对每个顾客展开不同的策略营销，即差异化营销。实际上，我们也可以看到每个企业都是独一无二的，咨询公司为客户公司建议的方案也应该基于这一点，即量身定做的方案，否则哪怕是再好再精美的方案也只能是一幅“蓝图”，因为你无法肯定一个超出客户公司发展规划10年或者20年的咨询方案对客户的实际价值究竟会怎样？98年以前的王府井在中国零售业中无疑占有独特的荣耀地位，但它与沃尔玛这样的具有全球运作经验和商业渠道的国际连锁巨头相比，还是有较大差距，这里有两者在2000年销售额的数据，在２０００年度沃尔玛在全球的营业额达２０００亿美元，世界500强第一位，而王府井在2000年的销售额是2.49亿人民币，10名之外，两者差距相差太大。此外，与家乐福、麦德龙这些企业相比，中国零售商业还需在观念、技术、物流、资金监控、成本控制、管理水平上下很大工夫，而这些因素正是中国企业的“软肋”，这些因素恰恰是麦肯锡所没有注重的。这些“软肋”也不是一个简简单单的软件系统就能医治就好的，直到现在，中国企业引进CRM系统成功率还是很低。这种做法很值得怀疑，因为IT咨询一向就不是麦肯锡的核心业务，麦肯锡给人们的印象更多的是它在企业战略与组织设计方面素有盛名，但不幸的是我们在中国市场还没有看到麦肯锡在这一点上的非凡表现，这或许也是麦肯锡需要重新思考的问题之一。第三，专业连锁。98年中国零售商业出现一个很重要的现象就是专业连锁的兴起，传统百货向现代百货转变，综合百货向主题百货转变，单体经营向连锁经营转变。专业连锁在中国的发展速度很快，除零售之外，专业连琐已经在家用电器（如苏宁电器、国美电器）、医药、餐饮、眼镜、药材、烟糖食品、音像制品、建材、假日旅馆，甚至是一些培训（如新东方）领域开花结果，势头十分良好。这种现象的兴起又是王府井没有注意到的。专业连锁的兴起，实际上对传统综合百货，作为一种业态存在的价值和地位发出疑问，中国的商业流通企业正面临一次分化组合，老的东西正在老去，新的有生命力的东西正在迅速成长，两种势力交相斗争。比如，这个时候引起业界惊奇，被新闻界称之为“国美现象”的国美电器，它的出现就像中国流通业中的一匹黑马，北京国美电器在20 00年销售额为２３亿元，这样的销售额还是位居中国连锁业百强的第8位，从这个数据中我们可以看到这种新的业态模式具有很强的生命力，在下面的论述中我们将继续分析这种新的业态模式兴起的原因及它所创造的真正价值之所在。这些都是麦肯锡没有注意到的。麦肯锡在王府井案例中1997年咨询的建议及其始末现在我们可以肯定麦肯锡在王府井案例中忽略了一些东西，在分析这个问题之前，我们先看看麦肯锡在王府井案例中的建议方案及其这个建议方案的始末：（1997年）麦肯锡方案通过“复杂的数据和模型”论证了“百货业大连锁”的可行性。同时指出，只有在连锁经营的前提下，商品的采购成本才是最低的，才最有价格优势可言。从而建议王府井百货在全国各地大中城市开设“王府井”品牌的商场、商厦，进行统一的经营、管理、采购、核算。在具体的实施和经营管理上，麦肯锡建议王府井百货大楼引进“国际先进的管理经验和体制”，吸引外籍管理人员进入王府井任职（不久后辞职了）；并与安达信公司（今天它成了一家名声不佳的公司）一起，将美国JDA软件系统引入王府井，但JDA软件系统引入不久，王府井方面就发现它“不太适应王府井的需要”。于是，不得不着手“改造”这套系统。那么王府井是如何评价这一方案呢？王府井方面含糊解释说是“不太适合”。王府井许多中下级管理人员是这样评价引入麦肯锡的意义——“有一些培训，讲了些新颖的词汇，对人员观念上有一定启发”。实际上，王府井方面只正面回答了记者追问“那套东西在哪？”的这样惟一一个问题，答案是“那套东西，在档案室封着呢。” （资料来源：根据《麦肯锡有争议案例调查》的部分内容整理，http://www.zrddn.com/ ; 2003-3-11，21世纪经济报道，作者：李艳霞）应该说，这个报道基本上把麦肯锡策划方案的始末给勾勒出来，那么今天我们要谈的问题是：麦肯锡在王府井案例中究竟没有看到什么呢？麦肯锡在王府井案例中没有看到什么？首先我们应该看到，在王府井案例当中，麦肯锡没有正确地估计百货业未来的发展走向。实际上，在1997年，中国百货业正在面临分化瓦解，占传统销售额很大比例的大宗产品，正在逐渐地从百货业中分离出来，一方面，在百货业当中，占据高端销售的传统家电企业，由于正在面临着一个大规模的重组，因此，麦肯锡提议的发展百货连锁业的概念，显然并不是一个非常成功的商业模式，它被后来很快出现的苏宁电器、国美电器等新型业态迅速瓦解了，我们可以看到，至少在百货业中，王府井百货在1997年面对的是一个分水岭。其次，麦肯锡在1997年为王府井设计的核心战略，没有分析出消费者需求结构的变化。一个好的战略咨询，应该是从消费者购买产品的消费习惯和这种习惯背后所隐含的根本性的消费者价值出发，为王府井设计一个正确的业态发展模式。这种业态模式应该回答并解决以下的问题：我们应该面向什么样的消费群体？销售什么样的产品？这些销售模式，应该提供什么样的消费者价值？为了提供这些消费者价值，我们需要什么样的硬件、环境以及如何构建起这样的商业体系？直到今天，对一般的消费者来说，很多家用电器仍然是一个大件商品，值得消费者花更多的时间和精力来购买，因此，消费者在这种产品上有非常强烈的货比三家的要求，而任何一次的采购比较，都需要花费消费者大量的精力，因此，一个业态如果能够提供非常方便的货比三家的服务或者条件，那么这种商业业态就会很快得到消费者的支持，在这一点上，苏宁电器、国美电器恰恰做到了这一点，因为它们的规模很大，所以他们可以提供给消费者更多的比较机会，而由于它们采取连锁模式，他们形成了一种集中采购和折价的机会，因此，他们能够在家用电器行业当中占据领导性地位，而百货业连锁店，则很难有非常明确的优势，这主要是因为它在提供消费者货比三家的比较机会的方面受百货业空间的影响，它不可能为家用电器提供更大的销售场地和销售面积，因此，百货业的连锁，面对的竞争是某些专业类型的竞争，实际上，在1997年，这种专业店的销售模式还没有发展到今天这种水平，但是客观上这种商业模式已经出现了。面对强劲的竞争对手，如何能够将王府井自己的地理位置优势，转变成王府井提供消费者价值的明显优势，显然，这个问题麦肯锡没有考虑清楚。这使我们不能不想到一个本质性的问题，这样的失误，究竟是执行力量，还是战略领导能力和战略判断能力本质不足所导致的呢？而与此同时，大量的中国企业盲目地相信或者是期待咨询公司来指出迷津，从这个案例当中，我们至少可以看出来盲目相信或期待是不现实的。因为，专业的咨询是建立在对产业规律、竞争意识以及未来发展趋势的准确把握上，缺乏这样一个系统的深入的分析和讨论，不仅是不科学的，而且本身上也是欠缺严谨精神的。实际上，能够帮助企业解决一些问题的名气并不是企业需要的，相反名气所包含的消费者（或者客户）的竞争分析能力才是根本性的问题。第三，王府井案例当中，没有为王府井设计正确的战略组合，并且提供客观的可以选择的内容与方向。本来，在1997年，依照麦肯锡的能力，应该可以看到，王府井百货实际上面临两种基本的战略投资选择：一个方面，它应该意识到，百货行业正在被新兴的专业产品连锁店或者是专业产品连锁折扣店所竞争。传统百货业的理论主要是建立在占据一个方便的地理位置，然后，利用自己提供综合产品服务的这样优势，来满足消费者的需要，但是，今天我们也应该看到，随着产业的竞争加剧，产品的种类和内容越来越丰富，在这种情况之下，消费者对商品的比较要求也从过去简单的品种丰富变成更好或者是酷，因此在这种情况之下，消费者需要比较的同类产品的种类将是越来越多，他们会关于别的更为敏感的因素；另外一个方面，生产厂家也产生一种愿望，希望把自己的产品更多地介绍消费者。在这种情况下，那些价格比较贵而消费者愿意花更多时间反复比较的商品，客观上就需要一种专业的销售体系来进行销售，而苏宁电器、国美电器就是看到这种消费者需求变化并抓住机会利用了这种新的消费者需要，推出了专业折扣连锁店这样一种商业业态。像苏宁电器、国美电器等获得的成功，从根本上讲，它们对消费者满足的水平和价值是远远超过了传统百货企业，因此，作为共处一个竞争性的商业系统，百货行业无疑面对的是一个全新的竞争对手。对王府井来说，在当时应该做好及时地发现消费者需求减缓的变化，及时地认识到在这样一种专业竞争的背景之下，百货业势必面临着产业业态和基本生存价值的调整和转变。要么它积极地利用自己上市资金，投资进入到家用电器百货连锁当中，通过向消费者提供大规模的家用电器比较和选择的机会，获得企业发展，要么在低端产品，如向食品方向发展，利用自己的品种更加丰富，价格更加优惠等条件，来赢得市场竞争，这样百货业自身就主动地发生重大的转变，缩小自己的传统百货经营范围，进一步局限和控制自己业务范围，使其逐渐转到通过生产和销售服装服饰和个人饰品这样一个产业业态，来赢得百货业的生存和发展，而这样一种发展状态，也就成为今天百货业在下一个阶段需要解决的根本性问题。王府井百货，在1997年花费500万咨询费，是有权利得到这样一种咨询，而不是在2002年，坐等眼看苏宁电器、国美电器这样一些过去在它眼中看不上的竞争对手，迅速抢占了本来应该属于王府井的市场份额和发展机会。显然，对王府井百货来说，它们没有看到这种机会的重大价值和现实意义，它们聘请的国际一流咨询公司同样也没有看到，而没有看到这样一些问题和机会，导致王府井百货出现了重大的失误，以致发展受到巨大影响。杰出企业的八大基本原则一、行动高于一切 (一）组织流动性 1 不拘形式地自由沟通 2企业成功的因素在于卷起袖子，解决问题（二）成立行动小组 1谨防组织僵化 2杰出行动小组的六大特征（1）行动小组人数不多（2）存在期限非常短（3）成员通常是自愿的（4）接受迅速追踪考核（5）没有幕僚人员（6）档案文件是非正式的，而且往往也是少之又少（三）鼓励事事进行试验 1成立试验组织 2好主意不要只在原地打转 3通过试验开辟成功之路（四）重要的是速度与次数（五）积极行动，实际试验的益处（六）提供宽松的试验环境（七）简化制度二、接近顾客（一）追求合适的市场 1找出能发挥自身特长的区隔市场 2把握关键客户 3在体现公司特色方面舍得投资（二）接近顾客比控制成本更重要（三）接近顾客的有效方式就是做顾客的最佳听众三、让员工发挥自主性及企业精神（一）授权：让员工获得灵活性 1向员工授权 2为授权建立充分的条件 3授权进行“横向”活动（二）让全体员工参与一切工作 1重要的是管理人员的态度 2真正让员工参与，什么事都能办好 3工厂和车间管理要有利于员工参与 4自发发挥主动性是员工参与的最高境界（三）废除官僚主义，实行横向管理 1撕毁文件，扔掉档案柜 2参与和奖励：打击官僚主义的重要武器 3实行“横向型”管理 4彻底转变对员工的轻视态度 5规章制度较少，成果反而较多（四）倾听员工意见，表彰员工成绩 1创造重视倾听意见的环境 2创造表彰的公共论坛四、生产力靠人来提高（一）重视员工 1实实在在地尊重员工 2不轻易裁员（二）杰出公司共同的主题意识（三）组织鼓励群情的活动（四）培训和再培训：提高员工素质 1通过提高员工技能赢得竞争 2要花大力气培训每个员工 3一个成功培训计划的十个基本要素（1）对初入门人员所进行的广泛培训，重点应放在你希望有独家特色的技能上（2）要把所有职工都当成终身雇员（3）需要定期的培训（4）要舍得花费大量时间和资金（5）在职培训也很有用（6）每个员工可以学到的有用技能是无限的（7）培训可以成为新的战略性推进的先导（8）在危机时刻要强调培训（9）所有培训都要靠第一线来推动（10）培训可用来传授本组织的理想和价值观念 4现在比任何时候更需要对管理者进行培训（五）与员工共享信息五、建立正确的价值观（一）信念是最高准则（二）价值观念的传递方法（三）价值观念的共性特点 1叙述价值观时以“质”来表示 2致力于带动基层员工的士气 3认清内部矛盾 4不拘形式地培养沟通（四）高级主管必须步调一致地推行价值观念（五）让工作成为一种乐趣六、做有把握的事（一）购并公司多遭失败（二）多角化不一定赚钱 1轻易追求多角化必会得不偿失 2多角化经营的利润风险 3几个经营不善的实例（三）做内行的事 1一大步与一小步 2先伸出一只脚趾试探七、组织单纯，人事精简（一）糟糕的矩阵组织（二）让价值观念清楚（三）管理工作中的定时炸弹：机构臃肿（四）发挥效用的概念（五）功能分权八、宽严并济（一）最软又最硬的东西（二）“严密”的管理特色（三）严厉执行与员工自治并不矛盾（四）必须的紧张一　像合伙企业一样运作伯克希尔。查利·芒格和我把公司视为股东们拥有资产的渠道，而不是我们经营性资产的物主。二与伯克希尔长期拥有的经营策略相一致，公司的绝大多数董事把自己的大部分资产投入了公司,并自食其利。三长期经营目标是使伯克希尔的每股平均收益率最大化。四首先考虑直接拥有那些各行各业中能够创造现金并且获得平均资本回报率的企业。其次主要通过购买可上市流通的普通股，拥有部分业务类似的公司。五向股东提供极为重要的企业的盈利状况,帮助其对它们做出判断。六希望那些没有被揭示的收益可以通过资本回报反映在企业的内在价值中。七很少借债，否则也试图以长期固定利率的方式进行贷款。八不会忽略股东的长期经济效益而以一定的价格去购买整个经济领域的企业而实现多元化。九以留存利润是否给股东带来相等的市场价值作为衡量留存利润使用效率的标准。十只有在获得和我们所付出同样多的商业价值时，我们才会发行普通股。不会通过发行股票而出售公司的一部分，因为这与整个企业价值存在根本的矛盾。十一不管价格如何，不出售伯克希尔所拥有的好企业，宁愿让我们的总体业绩受损。十二我们着重将企业优点和不足之处客观公正地披露给股东。我们的方针是毫无保留地告诉你们想获知的企业经营实况。作为管理者，坦率是十分有益的。公开误导其他人的首席执行官最终将使自己走入歧途。十三好的投资计划就像好的产品或者商业兼并方案一样是珍贵的、有价值的，同时也受到资金规模的约束。森哲公司：提高采购绩效四大纲领编者按：如果一家公司采购的费用占到其销售产品成本的55%，那么采购费用每下降1%，对利润增长的贡献，相当于销售额增加12～18%所带来的利润增长，可见采购费用的下降对提高利润率有何等巨大的潜力。　　报告名称：提高采购绩效四大纲领　　出品机构：埃森哲公司　　出品时间：2003年1月18日　　“一家公司，如果其采购物料的费用占到其销售产品成本的55%，那么采购费用每下降1%，对利润增长所做出的贡献，相当于销售额增加12～18%所带来的利润增长。” 　　“中国的生产企业，一般情况下采购支出占产品生产成本的30～70%，可见采购费用的下降对提高利润率有何等巨大的潜力。” 　　无论你是准备优化内部管理的企业，还是需要提供更高效解决方案的软件厂商，埃森哲的经验之谈都值得一读。　　一家公司，如果其采购物料的费用占到其销售产品成本的55%，那么采购费用每下降 1%，对利润增长所做出的贡献，相当于销售额增加12~18%所带来的利润增长。国内生产企业，一般情况下采购支出占产品生产成本的30～70%，可见采购费用的下降对提高利润率有何等巨大的潜力。除了降低成本增加利润以外，采购对企业还有两个重要的作用: 　　一、好的采购是保证产品质量的关键。优质的输入保证优质的产出; 　　二、好的采购是增强竞争力的重要手段。与供应商结成战略联盟的关系，共同开发新材料，强化供应链管理，降低库存，保证到货的及时性，从而可以取得竞争对手所不能具有的竞争优势。　　由于采购对企业效益有如此之大的影响，那些在采购实践上实行严密管理，不断创新，与合作伙伴建立起良好关系的企业，无疑赢得同业的尊重，被视为采购管理的领先者。　　目前国内的大多数企业，在采购管理上还没有成体系的管理模式，还是粗放的管理方法，很不利于提高企业竞争力。最常见的缺陷是没有集中采购。一个集团，一个大公司，下面的分公司、子公司各设自己的采购部门，相同的物料由不同的部门小批量地重复采购，白白地放弃了规模的优势。　　其二是没有供应商管理体系。对不同重要程度的供应商没有差异化的管理体制;缺乏定期的供应商审核制度;对供应商的成本构成、供应商的供应商缺乏了解。其他的问题包括供应商和存货信息不能共享，采购控制通常是事后控制等。　　要改变这种状况，必须建立起行之有效的采购管理机制。埃森哲在为客户提供供应链咨询服务的过程中和对《财富》500强企业的调查中，发现采购绩效优异的公司，在以下四个方面有独到之处: 一、建立统一的测评机制　　在大多数企业中，CEO和负责采购的副总或其他高层主管，对采购业绩各有自己的评价标准。在某种程度上，这属于正常现象，因为企业的高层管理人员，总有一些与所担任的职位相联系的具体目标，而对不同的事情有不同的优先考虑顺序。很多公司都要应对这种采购评价标准的不联贯状况。在这方面走在前面的公司，CEO和采购主管使用同一个平衡记分卡（balanced scorecard）来评价绩效，以便使每一个人都能够以大致同样的方式理解采购信息。纵贯全公司的平衡记分卡帮助各个不同的业务部门调整它们处理业务轻重缓急的顺序，制定目标和期望，鼓励有利于业务开展的行为，明确个人和团队的责任，决定报酬和奖励，以及推动不间断的改进。二、积极的领导作用　　有眼光的采购领导的第一件任务，也是最重要的一件任务，是确立全局的采购策略。一般而言，这个策略应该围绕企业如何采购物资和服务，如何提高绩效水平来规范业务实践、政策，优先考虑的事情和做事情的方法。其中最重要的一点，是要把采购和整个供应链管理结合起来。　　企业采购供应链管理（Procurement Supplier Chain Management）是以采购产品为基础，通过规范的定点、定价和定货流程，建立企业产品需求方和供应商之间的业务关系，并逐步优化，最终形成一个优秀的供应商群体的方法。三、创造性地思考组织架构　　采购业务做得好的公司，最常用的组织架构形式是根据同类物品划分组织。这种架构使公司可以在全局范围内聚合采购量，并且有利于集中供应基地。　　　　采购管理平衡记分卡示例　　按同类物品划分的组织架构也有利于采购人员发展深入的行业、产品和供应商知识，并且学会怎样用同一种声音与供应商对话。但是，这种方式也有不足之处。例如，因为要与公司内跨不同事业部的内部客户打交道，协调和合作可能比较困难。地处一隅的用户可能会觉得自己离供应商的选择和管理流程太遥远，因而可能会禁不住想独自与外界的供应商发展和保持关系。　　为了应付这种挑战，有些公司尝试集中发展采购知识，例如招标，合同，谈判，服务等，这些知识成为采购优化中心（centers of excellence）。在公司内部，这些知识能帮助增加地方用户的接受程度，降低发展关键技能所花的时间和资源，并且有助于在分散的采购环境中培养符合法律和道德规范的行为。四、全企业范围内的整合　　为了让有效率的、从企业出发的采购理念取得优势地位，领先的公司常常依靠覆盖全企业范围的采购团队。这些团队的成员包括采购、工程和产品开发的代表。不定期的，会有财务、销售、分销和IT的人员参与。这些团队一起决定策略采购优先考虑的事项，设计物料占有成本模式，发展品种策略，并设计供应商选择标准。　　对于大多数的公司来说，在采购方面要取得好的业绩，需要有改变采购能力的意愿。在这些方面做出改进，其效益是明显的。例如据《市场报》报道，河南正龙食品有限公司，仅仅是采购部门实施了零配件采购公示制度，每周对零配件供应商的名称、采购数量、价格公布一次。使实际使用这些零配件的管理人员，技术部门和工人对不同供应商的产品进行比较，并将意见反馈到采购部门。设备维修费就从每月8,000元降为4,000元。　　美国一家生产贺卡和其他礼仪产品的公司。其下属机构一直是各自独立运作，缺乏集中采购的功能。在埃森哲的帮助下，公司制定了采购管理的远景目标和改变采购能力的规划。新的采购机制注意平衡全球战略和本地实施，提高配合优秀供应商和执行战略采购合同的质量，以及通过招聘、培训和提供恰当的工具等改善采购人员的工作绩效，其结果是在2001年，该公司节省了3200万美元的采购费用。什么是供应链管理? 　　供应链管理(SCM)应用是在企业资源规划(ERP)的基础上发展起来的。　　它把公司的制造过程、库存系统和供应商产生的数据整合在一起，从一个统一的视角展示产品供应链上采购、制造、运输、存储和销售各个过程中相关企业的信息流和物流，解决产品供应商与制造企业之间的端到端的供应链的管理，可以大大缩短传统的供应商与企业间的供销链，从而帮助企业提高了周转效率，使企业以更低的营运成本超越竞争对手，确保企业的市场领先地位。　　企业供应链管理系统帮助企业建立了新的采购供应关系。它直接涉及到整个供应链上产品的生产、运输、销售各环节中的物流和信息流的管理。因为在这些环节过程中需要企业与企业之间、企业内部各部门进行大量的协作和合作。如何能有效地建立和管理通过构建企业业务伙伴网，共同分享库存、结算等商业数据，共同进行产品分类和管理。　　企业供应链管理系统包括需求计划管理、供应计划管理和需求配送实施管理三大部分。需求计划管理用来有效了解和管理市场需求，供应计划管理则从如何优化企业资源的角度满足市场的需求，需求配送实施管理负责制定需求履行计划，安排最佳的运输和配送计划。渠道推广的战术设计渠道推广（行业内特指批发渠道，不包括零售终端）是营销推广中非常重要的一个环节，运作好坏直接关系产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。一、产品铺货的渠道战术 1. 渗透式铺货（1）这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。（2）最适合的方式是针对渠道开展返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货。返利主要是返产品实物，因为渠道进货越多就越有压力，有压力就要想办法积极推广，有利于产品流通到更广的范围。（3）返利力度要大。在高利润的刺激下，产品才能迅速通过经销商、批发商到达零售终端，但是要规定好各级渠道应享受到的比例，防止经销商或批发商截流返利，影响产品铺货的速度。（4）渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道，这其中很关键的一环是批发商，如果返利比例不能吸引批发商，就会大大延迟产品铺到零售终端的进度，因此重点要调动批发商的积极性。（5）做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要将返利的信息通过海报、宣传单等方式告知批发商和零售商，要督促经销商一方面向批发商铺货，另一方面还要直接向零售终端铺货。（6）适用条件：采用这种方式必须要有足够的实力，渠道返利的费用比较大，如果在某个层面返利不够，就会削弱整体返利的效果。此方式适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品，可以在较短的时间内进行大范围地铺货。 2. 选择性铺货（1）这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货，首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道，然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性；同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好。（2）促销政策：因为不同的产品选择的重点渠道是不同的，所以促销政策要根据具体的情况来设计。如果将批发商作为重点铺货渠道，则适合采取实物返利的方式；而如果直接将零售终端作为铺货重点渠道，则可采取样品赠送、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式。（3）掌握好节奏：对于应该首先进入批发渠道还是零售渠道，进入的时机以及何时扩大铺货的渠道范围，都要根据市场的变化情况做出恰当的安排。（4）适用条件：此方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用。 3. 广告造势铺货（1）这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告，一段时间后再进行产品铺货。（2）这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告具有滞后性，消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为，可以充分利用时间来安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制，因为渠道进货往往受广告的影响，甚至是一个主要的因素，因此在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受产品，缩短铺货的时间。（3）采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查，掌握消费者及渠道对广告的态度；同时也要做好充分的准备工作，在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货时间要掌握好，可以在市场上造成期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，以免使消费者的兴趣降低。二、新产品上市的渠道战术 1. 营造声势，抢占先机（1）这种战术在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道，使竞争者无法及时反应，从而争取到充足的推广时间，顺利地在市场上立足。（2）对于新产品实施这种战术，首先要做的就是迅速铺货，要按照渗透式铺货战术的方式，以高比例的实物返利刺激渠道大量进货，造成声势，使产品迅速流入到各级渠道，避免竞品的阻挡。（3）在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端。（4）此战术适用于流通性强的产品，可以迅速通过多级渠道到达终端，否则有在渠道中造成大量积压的危险；而且高比例的返利政策也不能实施太久，否则会造成较大的副作用，影响以后的推广。 2. 避其锋芒，循序渐进（1）这种战术的目的在于避开竞争者的注意力，低调进入市场，不与竞争者发生直接的冲突，争取足够的时间做好市场基础工作，积蓄力量，形成局部优势，逐渐蚕食市场份额。（2）在具体的手段运用上截然不同于第一种方式，在新产品上市阶段将不采用任何促销措施，只是选择重点渠道进行铺货，并着重于零售终端的管理，做好终端陈列，与渠道建立良好的关系。另一方面则要依靠经销商的批发网络对市场自然渗透，避免引起竞品的注意而造成不利。（3）这种战术往往适用于实力较弱、资源有限、市场基础较差的企业，其成功的要点是建立局部优势，包括市场基础和渠道关系，这样即便是竞争者发动攻击也不会无法抵挡。三、销售旺季的渠道战术 1. 趁热打铁，借机造势（1）销售旺季是促进销售增长的最好机会，此时的推广重点除了提高销量，还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功夫。（2）此时针对渠道促销最好的方式还是返利。我们对返利实施的各个阶段进行过跟踪观察，发现在销售旺季前实施返利政策效果最佳。（3）这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利，前者的目的主要是使流入渠道的产品更多，促进产品更广泛地渗透；后者则是以实际的利润刺激经销商、批发商大量进货，趁势扩展市场规模，同时也抢占更多的市场份额。（4）每类产品在销售旺季都会获得较大的增长，但运用返利手段刺激销量的做法仍比较适合流通性强的产品和有品牌基础的产品，因为大量的产品进入渠道后必须要顺畅地流通到终端，并最终到达消费者手中。不具备以上特点的产品采用返利手段，比较容易引起积压，并难以通过零售终端消化库存，因此这类产品采用返利政策的时间不能太长，而且要将重点放在零售终端。 2. 强化市场基础，自然带动销售（1）除了返利形式，另外的方式就是销售旺季期间并不采取返利政策，而是将推广重点放在市场基础工作的建设上，通过市场根基的加强来促使销售自然地增长。（2）市场基础建设主要包括扩大铺货率，建立立体化的销售网络，活化零售终端，加强终端包装，完善产品的陈列，增加终端的促销活动，这样做可以借销售旺季之机较高地提升销量，而且投入的费用并不多，效果很好。（3）无论企业是否针对渠道开展促销，但对于市场基础的建设却是每个企业都应该作为重点的，尤其是实力较弱的企业，这种做法更是提高市场地位的最好手段。四、销售淡季的渠道战术 1. 蚕食竞品客户，挤占市场份额（1）此战术的目的是以不明显的手段逐步侵占竞争者的市场，因为淡季是企业最容易松懈的时期，市场比较平淡，经销商或批发商都将注意力放在了寻找其他投资机会上，此时是最容易实施蚕食策略的时候。而另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额，就可以大大提升整体的销售业绩。（2）此时的推广手段动静不能太大，重点在于沟通渠道感情，尤其是策反竞争者的经销商，以完善自己的销售网络，因此可以采取赠送礼品、少量试销、个人关系沟通等手段，最终建立合作关系。（3）这种战术特别适合竞争者的经销网络与自己的经销网络构成互补的情况，如能争取到竞争者的客户，无疑将会大大完善自己的销售网络，利于市场的渗透和规模的扩大。 2. 发动淡季攻势（1）此战术在于趁竞争者放松精力、资源预算少的时机，在淡季中抢占渠道市场，建立销售网络，为旺季打好基础。（2）可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、强化铺货等，使渠道在利益的刺激下持续进货，有效利用渠道的资金，同时也要开展消费者的促销，以协助渠道中产品的顺畅流通。（3）淡季的促销力度不能太大，一是销量增长有一定限度，二是防止渠道积压大量的产品，会阻碍后期的推广，重点还是在于市场基础建设和客情关系巩固。 3. 巩固市场基础（1）对自己方面来讲，在销售淡季更要注重市场基础的建设，趁此时有充足的时间，弥补市场推广中的薄弱部分，加强自身的竞争力。（2）主要工作有维持一定的市场铺货率，使产品保持较高的注意力，以巩固品牌记忆；继续巩固零售终端的陈列和包装，维持与客户的关系，培训销售人员，为旺季打好基础。五、阻挡竞争者的渠道战术 1. 抢先灌满批发渠道（1）在渠道竞争中，批发商是一个非常重要的环节，是双方可以共用的资源，那么谁能争取更多的批发商资源，谁就能抢占市场，因此阻挡竞争者就要堵住其出货的渠道。（2）采取高于竞争者的现金返利或者奖品丰富的抽奖对批发商开展促销，刺激批发商大量进货，尽量满足批发渠道中大部分的需求量，挤占批发商的流动资金，使竞争者无处下手而错过推广时机。（3）这个战术的重点在于消息灵通，在竞争者开始行动之前抢先动手，另外还要掌握各个时期整个渠道中的产品周转量，以及不同品牌所占有的份额，如此方能制订出针对性强的促销政策。 2. 零售终端全面铺货（1）这是从根子上堵塞竞争者的战术，即便竞争者通过了批发渠道，也会在零售终端受阻，使其遭受更大的损失。（2）在竞争者开展渠道促销时，将重点放到零售终端上，要求经销商全力配合，对整个市场的零售终端发动大规模的强力铺货，可以采取赠送产品、现金返利、提供奖励等措施，使产品铺满零售终端，也抢占零售商的流动资金，从而堵住竞争者。（3）采取这种战术时速度要快，政策要有吸引力，否则等竞争者反应过来就会前功尽弃。六、消化库存的渠道战术 1. 逆向拉动（1）这种战术主要是加强零售终端的推广，只要产品在终端走动了，则自然会拉动批发渠道中的积压产品。（2）促销政策的重点将倾向于零售商，一是要求经销商配合对零售终端进行广泛地铺货，最大限度地提高终端铺货率，增加产品销售的产出点；二是给予零售商较大力度的返利，使其加强终端的推广力量，促进消费者的购买，从而反过来带动批发渠道的周转；三是由厂家选择大型的超市和卖场，直接开展现场的堆头陈列和有奖促销活动，提高品牌的影响力。 2. 开辟新市场（1）如果站在整个市场的高度来看待消化库存，那么比较好的方法就是开辟新市场或填补市场的空白点，要求经销商在规定的销售区域内尽量扩展产品的销售网络，增加产品的销售面。（2）可以给经销商提供一定的支持，比如提供一辆送货车，要求经销商必须用于产品的铺货，在完成目标后予以赠送。 3. 产品的调换及搭配（1）不同的市场各有其特点，而产品在不同的市场表现也是不同的。所以在产品出现积压的情况下，可以协调各个市场之间的关系，由好市场承担差市场部分积压产品的消化，并由差市场提供一定的促销费用。而对于产品不同品种的销售状况，也可以将滞销品种调换到基础好的市场进行销售。（2）另外，还可以将畅销品种与滞销品种搭配在一起，形成组合销售，以畅销品种带动滞销品种，同时制订优惠的价格，使组合产品得以售出。 4. 将库存产品转化为费用（1）这是灵活处理库存产品的一种方式，在一定程度上对企业是有利的，但要加以控制。（2）一是将库存产品用于针对消费者的派赠和品尝，使消费者直接接触到产品，以促进消费者的试用；二是将畅销产品或品种作为实物奖励，承诺当批发商或零售商销售一定量的滞销产品，就按一定比例赠送畅销产品。（3）这种方式不能多用，否则会影响到企业的品牌形象。七、多产品推广的渠道战术 1. 组合式推广（1）这是一种交叉营销战术，将不同产品组合起来，以畅销产品带动滞销产品或者畅销产品互相带动，目的是向同一消费群体销售尽可能多的产品。（2）有三种方式：一是硬性规定批发商在购进畅销产品或者老产品时，必须同时再购进一定比例的滞销产品或新产品；二是吸引批发商，规定只要购进滞销产品或新产品，就可以按一定比例获赠畅销产品；三是积分，规定购进畅销产品或老产品可以积多少分，购进滞销产品或新产品又可以积多少分，最后将不同的分数累积起来就可以获得相应的奖励。（3）以上第二、三种方式比较好，而第一种方式则不能常用，而且也只有实力大的企业可以采用，但一定要注意协调渠道的关系，否则将引发渠道的不满。 2. 分品类经营（1）此战术的目的在于使同一个企业的每个产品都能得到充分的重视，将不同产品分给不同的经销商经营，以集中经销商对产品的推广资源，同时对经销商也造成压力，促使其提高业绩。（2）每个产品都按照其自身的特点来选择合适的经销商，一个产品可以设置一个独家经销商；而经销商若想经销自己范围之外的产品，则只能到该产品的经销商处购进；另外，如果哪种产品的经销商推广得不好，将会被取消经销资格，以此来调动各个经销商的积极性。（3）分品类经营的重点在于局部分、整体合，对每个产品而言是分了，而对于整个企业而言，这些产品都要体现出整体的品牌形象或企业形象。（4）分品类经营方式只适合于中等规模的市场。如果市场太大，一个经销商根本没有能力独立推广一个产品，而市场也太复杂，分品类经营难度大；而如果市场太小，一个经销商就能经营所有的产品，分品类则会浪费资源，容易引发不必要的市场纠纷，而且也分散了经销商的销售额，不利于提高积极性。在这时光的上空年来，现代物流在我国逐渐走出了学府和科研机构，引起了各级政府部门和企业家越来越多的关注。但是对现代物流的深刻内涵，发展现代物流的重大意义以及如何采用现代物流技术为经济发展和企业管理水平提高服务等方面的问题还没出息完全形成统一的认识。为此，本文就发展现代物流中的几个理论和应用中的问题展开讨论。 1 现代物流的起源与发展物流一词最早出现于美国，1915年阿奇•萧在《市场流通中的若干问题》一书中就提到物流一词，并指出，“物流是与创造需求不同的一个问题”。因为在20世纪初，西方有些国家已经出现生产大是过剩，需求严重不足的经济危机，企业因此提出了销售和物流的问题，此时的物流指的是销售过程中的物流。二次世界大战期间，围绕战争物资供应，美国军队有两个创举，一是建立了“运筹学”（Operation Research)的理论，二是建立了“后勤”（Logistic)理论，并将其用于战争活动中，其中所提出的“后勤”是指将战时物资生产、采购、运输、配给等活动作为一个整体进行统一布置，以求战略物资补给的费用更低、速度更快、服务更好。后勤一词在企业中广泛采用，又有商业后勤，流通后勤的提法，这时的后勤包含了生产过程和流通过程中的物流，因而是一个包含范围更广的物流概念，以至于成立于1963年的全美物流管理协会（NCPDM）1985年更名为美国后勤管理协会（CLM）。按英国教授马丁•克里斯多夫的观点，物流的概念从1915年提出起（称为Physical Distribution),经过了70多年的时间才有定论，称为Loginstics.Logistion包含生产领域的原材料采购、生产过程中的物料搬运与厂内物流通过程中的物流或销售物流，可见 Logistics的外延更广泛。日本的物流概念是1956年直接从英文的Physical Distribution 翻译过去的，1956年日本派团考察美国的流通技术，引进了物流的概念。到了20世纪70 年代，日本已经成为世界上物流最发达的国家之一。物流概念主要通过两条途径从国外传入我国，一条是在80年代初随着“市场营销”教科书中，几乎毫无例外的都要介绍“physical Distribution"，这两个单词直译成中文即为“实体分配”或“实物流通”。在这两者中，我国以前普通接受“实体分配”的译法，“实体分配”指的是商品实体从供给者向需求者进行的物理性移动。另一条途径是从日本直接引入“物流”这一概念至今。这两条途径同源，产生的两个称呼虽叫法不同，但实为同一概念。由于“物流”比“实体分配”在叫法上更简捷，因而被更多的人接受。 1、2 物流的基本含义至于物流的具体含义，不同国家、不同机构和不同研究者有不同的理解，美国物流管理权威机构物流管理委员会认为“物流作为客户生产过程中供应环节的一部分，它的实施用控制提供了有效的、经济的货物流动及存储服务并提供货物从原始地到消费地相关信息，以期满足客户的需求。” 美国后勤管理协会认为物流是“有计划的将原材料、半成品及产成品由生产地送达至消费地的所有流通活动。其内容包括为用户服务，需求预测，情报信息联系、物料搬运、订单处理、选址、采购、包装、运输、装卸、废料处理及仓库管理等”。相比之下，日本通商产业省运输综合研究所的物流定义十分简单，他们认为，物流是“商品从卖方到买方的全部转移过程。” 物流概念20世纪70年代末传入我国以后，我国众多研究机构和学者也给出了对物流的理解。其中原国内贸易部产业发展司就认为，物流是以最小的费用，按用户要求，将物质资料从供给地向需要地转移的过程。主要包括运输、包装、装卸、配送、物流加工和信息处理等活动。还有一种为7R定义法，认为物流就是“在恰当的时间、地点和恰当的条件下，将恰当的产品以恰当方式和恰当的成本提供给恰当的消费者”。在该定义中，用了“七个恰当（righ t)，故称为7R，这一定义深刻提示了物流的本质。不管对物流概念的具体理解有何差异，但是有一点认识是共同的，即和流不仅包括原材料，产成品等到从生产到消费者的所有实物流动过程，还包括伴随着这一过程的信息流动。因此，我们可以将物流定义为：物流是指为满足用户需求而进行的原材料、中间库存、最终产品及相关信息从起点到终点间的有效流动。以及为实现这一流动而进行的计划、管理、控制过程。由物流的定义可以看出，现代物流包括了更深刻和更广泛的管理内容，其特点可由以下三方面理解：现代物流管理范围是从原材料采购到生产全过程直至营销活动的全程的统一、协调管理控制。现代物流不仅是实物流程的管理，更重要的是所有相关信息的管理与控制，这是现代企业管理的突出内容。现代物流管理是将其管理技术嵌入到整个企业活动的价值链的全过程当中来。 1、3经济背境不同传统物流在生产力水平较低的情况下发展起来，企业多在本地区内寻找原材料、资金、劳动力来进行生产，国际间的经济贸易以产成品交换为主。随着生产力水平的提高和经济全球化，区域经济一体化趋势的增强，为适应跨国公司在世界范围内寻找原材料，零部件，资金，劳动力的来源，选择适合全球市场的分配中思和集散仓库，必然需要建立起高效，安全，可靠的现代物流服务网络，因此，现代物流具有国际化的特点。不同的经济背景具有不同的市场需求，天津市的传统物流所面对的就是大批量，单一品种，定货稳定的市场需求；而目前市场需求向着高频率，低数量，多品种，灵活多变的方向转变，这一变化需要现代物流做保障。 1、3、2被动管理与主动的服务传统物流管理中，生产部门根据自身的采购，生产，销售计划向物流企业或部门提出运输，储存等要求，物流承担则往往被协地满足要求，根据定单或合同提供服务。目前，天津市大部分运输，仓储等部门仍沿袭了这种经营方式。这就造成供应链中的各职能部门和各企业通常只追求本部门的利益，缺少相互之间有效的信息沟通和集成，结果导致即使微小的市场波动也可能引起对工业企业生产的巨大影响。许多调查显示，这种现象广泛存在于包括汽车制造，计算机制造等行业的供应链中，被现代管理科学家称为“牛鞭效应”，即企业原材料采购数量的波动程度会大于其销售的波动程度，并且这种波动程度沿着供应链向上游扩大。显然，这种现象将会给企业造成严重的后果：产品库存积压严重、服务水平不高、产品成本过高及质量低劣等问题。而现代物流的主动性表现在物流活动嵌入到整个企业管理的全过程中。物流承担更多的介入企业的生产经营管理活动，参与企业采购，生产，销售战略的制定和实施，以便在企业价值链的每一个环节提供增值服务，与企业主体经营活动共同发挥作用，构筑起现代企业核心竞争优势，企业之间的竞争更多的表现为供应链之间的竞争。最终消费者对成本，质量，服务等要求以及实现总利润最大化成为供应链中所有参与共同的目标，上下游企业之间由过去的孤立甚至敌对关系转变为紧密合作的伙伴关系。 1、3、3分散管理与系统管理现代物流不再孤立地看待参与物流的各个环节，而是从系统的角度综合考虑物流管理中的各项功能——运输，储存保管，包装，将卸搬运，流通加工，配送，物流信息等。传统物流对各部分活动的分割管理造成企业在进行成本——效益分析时，追求单一环节成本最低。但由于各部分活动是有机地结合在一起的，有些活动具有天生的效益背反关系，因此每一部分活动成本最低并不代表总的成本最低，而且经常不是最低成本水平。解决这一问题的传统方法是沿着形成物流的供应链，在各种效益背反，相互矛盾的主要功能和环节之间，权衡利弊协调关系，或者干脆放弃全部链，只管理部分环节，这种处理办法在物流系统变得更大，更复杂之后，往往不再有效。 “供应链管理”便是针对这一状况再现的现代物流管理思想。供应链把物流系统从采购开始经过生产过程和货物配送到达用户的整个过程，看作是一条环环相扣的“链”，供应链上各环节有不同的利益和观念，各功能之间存在天生的冲突也是难以避免的，但是由于现代管理和现代技术可以提供总体的信息，使各个环节共享物流管理，以整个供应链为基本单位，而不再是单个的功能部门，从而追求总成本最小化，总利润最大化，服务最优化。 1、3、4物流管理专业化、信息化在理论，现代物流应用博弈论，运筹学等工具对物流的各项活动系统加以考察：在技术上，现代物流高度依赖于对大量数据、信息的采集、分析、处理和即时更新，条形码技术，ED I技术，自动化技术，网络技术，智能化和柔性化技术等得以广泛应用；为数众多的无车船和固定物流设备的第三方物流者正是依赖其信息优势展开全球经营的；运输、装卸、仓储等也普遍采用专业化、标准化、智能化的物流设备。这些现代设备和设备的应用大大提高了物流活动的效率，扩大了物流活动的领域。 1、3、5物流服务社会化突出表现为第三方物流与配送中心的迅猛发展。随着社会分工的深化和市场需求的日益复杂，生产经营对物流技术和物流管理的要求也越来越高。众多工商企业逐渐认识到依靠企业自身的力量是不可能的在每一个领域都获得竞争优势。它们更倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交由专业物流公司，或者在企业内部设立相对独立的物流专业部门，而将有限的资源集中于自己真正的优势领域。据美国东北大学1998 年对制造业500家大公司的调查，将物流业务交给第三方面物流企业的货主占69%，正在研究以后先进的行流技术和管理方式，技术优势和信息优势，可以采用更为先进的物流技术和管理方式，取得规模经济效益，从而达到物流技术和管理方式，取得规模经济效益，从而达到物流合理化——产品从供方到需方全过程中，达到环节最少、时间最短、路程最短、费用最省。 1、4工业企业引入现代物流的必要性和紧迫性表：物流发展不同阶段的特点比较特征物流早期阶段现代物流阶段物流服务特点各种物流功能相对孤立；无物流中心；不能控制整个物流链；限于地区物流服务；短期合约。广泛的物流服务项目；第在方物流被普遍接受和采用；采用物流中心；供给链的全面管理；提供国际物流服务；与全球性客户的长期合作。物流服务侧重价格竞争；提供标准服务。以降低总物资成本为目标；增值物流服务；为顾客提供“量身定做”的特殊服务。物流信息技术无外部整合系统；有限或无EDI联系；无卫星跟踪系统。实时信息系统；与顾客、海关等的EDI联系；卫星跟踪系统；存货管理系统。物流管理有限或无限现代管理全球质量管理；时间基础管理；业务过程管理。 1、4、1经济的发展迫切需要以现代物流为基础我国目前正处在经济腾飞阶段，在实现国发经济工业化与市场化的同时，物流事业开始进入一个前所未有的发展时期：在2000年，我国国内社会消费品零售额可达5万亿元左右，物流商机巨大；人民生活水平普遍提高，收入水平增长；引起消费结构发生巨大变化。产品的需求趋向于多样化、个性化、小批量、产品适销区域更为广泛。 1、4、2国企发展所处阶段我国企业的20年改革概括起来经历了三次管理革命：第一次管理革命是从1978年到1993 年，企业完成从计划经济向市场经济的过渡，从国家给定单转为企业向市场争定单。由于这段时间市场处于卖方市场，产品供不应求，企业生产多少卖多少，以填补市场空白取胜的机会较多，企业的管理重点主要是生产设备投入和生产能力的提高。市场向买方市场的转变。这个阶段，企业以广告矩策划等营销手段取胜的机会还较多，管理技术主要采用MRP—Ⅱ、ERP系统等来组织企业的生产，实现以资本运营、分销网络为主要手段的低成本规模扩张。第三次管理革命从1998年开始将延续到下个世纪初期，企业主要完成内部生产运作体系的市场化，企业改革的力度将突破企业与市场环境之间的边界，渗透到企业内部的员工、各个生产部门以及生产要素之中，多年来被企业界、学术外国界忽视的生产管理技术将受到重视，多品种、小批量、灵活性强的生产管理将从后台走向前台，走向市场。工业企业之间竞争的焦点不再仅仅是价格竞争，适应市场需求、快速反应、准确的供货时间等成为现代企业的重要竞争优势。生产领域、销售领域构建企业竞争优势的潜力殆尽，迫切要求现代物流融入现代企业管理的战略计划乃至具体实施。从世界物流动作的实际过程来看，随着技术水平的提高和内部管理的加强，工业企业在可控的生产领域内降低成本的空间越来越小，而在生产领域之外的采购、运输、包装、代理、配送等环节却大有潜力，因此，许多企业在搞好技术开发和提高产品质量的同时，开始将寻求成本优势和差别化优势的视角转向生产领域前后延伸的物流领域。应该看到，我国工业企业正在面临欧、美、日等发达资本主义国家曾经面临的企业管理的生机换代，市场竞争不仅仅在单个企业，单个产品之间进行，建立和优化物流供应链是企业管理全面上水平的重要途径。 1、4、3改变我国工业现状的必然要求我国企业长期以来“重生产、轻物流”，对生产领域内的各个环节和企业内部管理比较重视，也有一定的基础，但对生产领域以外的采购、运输、代理、包装、加工、配送等环节顾及甚少，可控制能力十分有限。加上历史形成的条块分割体制，“大而全”、“小而全 ”、“自成体系”等传统观念，在“采购黑洞”、“物流陷阱”中造成的损失和浪费难以计算。 1998年底，列入国家统计局统计的18.2万家独立核算工业企业产成品库存6094亿元和民币，占其全年销售收入的9.6%；如果加上应收帐款12315亿元，两项资金占用为产品销售收入的29.1%。可见，我国企业这18.2万家企业流动资产周转次数为1.41次。可见，我国企业在压缩资金占用和加快资金周转上大有潜力可挖。不同的企业，可能面临的突出问题不一样，但我国企业面临的带有共性的问题是：资金短缺、原材料涨价、产品积压、不能保证按期交货，用户服务水平差、应变能力差、市场竞争力差、库存资金占用多、设备利用率低、生产周期长、物料短缺、成本高、计划跨度长、信息反馈不及时、预测能力差、产品更新换代慢、生产管理水平低。由于上述问题，致使企业管理粗放，经济效益差，企业缺乏活力竞争力。现代物流你为企业的“第三利润源”，对改善企业资金运营，减少不合理的库存，提高管理水平和市场应变能力，增强市场信息反馈能力等方面具有重要作用，是扭转我国企业当前困境的有效途径。目前我国国有企业改革进入攻坚阶段，很多深层次的矛盾审视企业内部的经营管理，优化供应链上下游企业，并推动产业的升级，从而使我国经济整体上一个新台阶。自1981年沈阳第一机床厂引进了第一套MRP—Ⅱ软件以来，MRP—Ⅱ/ERP在中国的应用已有近 20年的风雨历程了，目前企业界兴起了ERP技术的热潮。 ERP最初是由美国Gartner Garthup公司在20世纪90年代初提出的。根据Garther Group的定义，ERP系统是一套将财会、分销、制造和其它业务功能合理集成的应用软件系统。” ERP是在MRP的基础上发展起来的，它的主要宗旨是将企业各方面的资源充分调配和平衡，使企业在激烈的市场竞争中全方位地发挥足够的能力，从而取得更好的经济效益。这种紧密的计划，系统的管理与现代物流管理思想有着共同的内涵，归纳起来有如下特点。（1）“社会一体化”的基本思想 ERP系统是将企业的生存环境看作是一条供应商、企业本身、分销网络以及客户等各个环节紧密连接的供应链，企业内部又划分成几个相互协同作业的支持子系统，如生产制造、工程技术、质量控制、财务、市场营销、服务维护等，还包括对竞争对手的监视管理。较之以前的资源管理系统，它完全按用户需求生产，以新的角度重新定义供应商、生产商、分销商相互之间的业务关系，重新构建企业的业务和信息流程及组织结构，协调企业各子系统更加柔性更加能动地响应市场的变化。（2）强大的系统功能 ERP系统除了能够实现MRP—Ⅱ的原有功能以外，管理上更加适应企业多地点、多工厂、多国家生产经营的趋势，覆盖到工厂管理、质量管理、实验室管理、设备维修管理、运输管理、过程控制接口、数据采集接口、电子通信、法规与标准、项目管理、金融投资管理、市场信息管理等几乎企业运营的所有领域。（3）灵活的应用环境传统的MRP—Ⅱ系统把企业归类为几种典型的生产方式来进行管理，如重复制造、按订单生产、按订单装配、按库存生产等，针对类型设计管理标准。而在80年代末、90年代初，企业为紧跟市场的变化，纷纷从单一的生产方式向混合型生产发燕尾服。ERP系统则汇合了零散型生产和流程型生产的特点，能够很好地支持混合生产环境，满足企业的多角化经营需求。（4）实时控制能力 MRP—Ⅱ是通过计划的及时滚动来控制整个生产过程，一般只能实现事中控制，而ERP系统强调企业的事前控制能力，可以将设计、制造、销售、运输等通过集成来并行地进行各种相关的作业，为企业提供了对质量、适应变化、客户满意、绩效等关键问题的实时分析能力。可见，工业企业的发展固然需要引进先进的管理思想，管理技术、生产设备，但企业管理“三分靠软件，七分靠实施”，没有现代物流做依托，没有在工业企业引入供应链管理，具有供应链一体化内涵的ERP即使再受企业青睐，也会成为孤立的生产计划，无法发挥它应有的巨大效应。 2 中外物流发展比较分析 20世纪80年代以前，发达国家研究和应用的重点是企业内部的物流管理问题，研究企业物流的管理方法，作业技术等。80年代以后企业物流出现了产业化趋势，物流业成为西方发达国家社会发展中最引人注目和极具价值创造潜力的新领域之一，受到各国政府、企业界和研究部门的高度重视，并取得了巨大的发展。目前，美国，日本、瑞典等发达国家已经形成比较成熟的物流管理，物流技术和相关的理论框架，并培养出物流学博士。我国引进物流学的概念是在20世纪70年代末，但发展很缓慢，未能得到政府和企业界应有的重视。到了90年代中期，我国物流才刚刚出现产为化的苗头，1999年11月下旬，可以预料，21世纪，现代物流业将会成为中国经济发展的重要产业和新的经济增长点。我国现代物流业同国外的差距总体上可以从一组数据中看出来。目前，发达国家物流费用占GDP的比重约为10%，韩国的物流成本比重为16%，而我国的这一指标高过25—30%。可见，物流业在我国是一个极具发展潜力的行业，发展物流将会对国民经济起到极大的促进作用。可以从宏观和微观两个角度来比较我国和发达国家物流发展的差距。 2、1宏观 2、1、1发达国家政府早从认识到现代物流“第三利润泉”的重要作用，纷纷从宏观政策上对物流业的发展进行指导和扶持，特别是制定明确有产业规划和政策，例如日本政府有关省、厅于1997年联合制定了《综合物流施政大纲》明确了在物流领域里进行经济结构改革的一系列措施，并提出了日本物流业力争到2001年实现能够提供亚洲太平洋地区一流的快捷物流服务的发展目标。其内容包括加强物流基地、交通设施等基础设施的新建，扩建和改建；修改有关的内贸规章制度，发展货物联运；放宽有关物流政策，停止执行原有的供需调整五年计划，重新认识原有的完全法规。其他发达国家也先后制定了现代物流发展规划，以期为现代物流的发展提供一个良好、宽松的外部环境，在政策、法规、基础设施建设等方面扶持现代物流的发展。 2、1、2我国由于受轻交通、轻流通的传统观念的影响，物流业的发展一直很缓慢。进入 90年代中期，中国物流业才刚刚出现产业化的苗头。物流业的发展开始逐渐被各级政府所重视，并予以积极的扶持。具体表现如下： 1999年11月下旬，我国召开了现代物流发展国际研讨会，吴邦国副总理发言指出：21世纪，现代物流业将会成为中国经济发展的重要产业和新的经济增长点。这反映了我国中央领导者对我国发展现代物流的重视。物流业发展问题也已经列入了各级政府工作的议事日程。目前，北京、天津、上海、深圳等地方政府正积极进行物流方面的基础准备工作，并致力于制定本地区物流发展的产业政策。全国各高等院校、科研机关的相关部门也都正积极地进行物流方面的研究工作，并取得了一定进展，如南开大学、北方交通大学、上海海运学院等。但是应该看到，以上这些都有仅仅在初步阶段，我国尚未制定全国性的物流实施大纲，各级政府相关工作也刚刚开始，尚未深入地展开。相应地，对物流的研究也严重落后，还停留在要不要发展物流业上，以及对运输、仓储等单个环节作业技术的研究上。 2、2微观所谓微观主要指物流企业本身对物流的看法及作法。 2、2、1 发达国家物物流业发展状况现代物流通过将供应、销售、运输、库存、信息等活动融为一体，以实现整体最低成本和适时服务。企业作为物流活动的主体，如何优化以上各个环节以及将其合理融和，如何适应瞬息万变的物流市场，一直是发达国家物流企业关注的焦点。1999年，日本《物流设计》杂志第四次发表了对日本物流企业进行综合评价的名次排列表。这次综合评价按照：经营规模、营业额、平均年利润率、人均收益四项指标来分析评判各物流企业的业绩，评选出了日本前50名物流企业。调查发现，这些优秀物流企业都有自己明确的经营战略，有明确的服务规范，能够迅速适应市场需求的变化，及时采取有效措施，积极发挥物流企业本身的强大优势等特点。国有的许多物流企业在80年你后期都改变了其传统的策略，这主要是因为当时的流市场面临着许多新的问题。第一，随丰生活水平的提高，消费者日益追求个性化的发展。这使得工业企业原先的福特生产方式日益被淘汰，促使小批量、多品种生产的发展。同时，这也带动了物流业的一场革命，小批量送货迅速增加，对JIT送货的需求随之迅猛增长。这使得货车载重量利用率下降，仓储管理日益复杂。第二，世界市场上劳动力和土地价格猛增长。这使得货本载重量利用率下降，仓储管理日益复杂。第二，世界市场上劳动力和土地价格猛长引起物流费用支出大幅增加。这种情况促使了现代西方物流业的两个发展方向：快速传递、第三方物流。快速传递业务是适应日益复杂的物流服务需求而产生的。一方面顾客对频繁而小批量送货的需求加强；另一方面，流通环节的产品品种数量增加更强化了这种态势。日本的KA O公司就是速递竞争中的佼佼者，该公司按照“次日交货”的原则向批发商和零售商供应商品。它主要通过以下两条来保证这一点：第一、建立大型物流中心，取代以前那些小而分散的配送中心，以保证优良的服务水平。在物流中心实现自动化作业，同时，代表当今先进水平的信息系统运用于供应作业中，提高了效率。第二、通过设立销售代理公司来代替批发商。销售代理商专门经销KAO的产品，同时把市场相关情况反馈给公司，从而实现了分销渠道的合理化。在日本，还有一类类似于目前的快递业务即宅急便。它在运送货物时讲究三个“S”，即速度，安全，服务。一个典型的例子是日本的大和运输株式会社。大和在运送货物时，特别重视速度。它主要通过以下途径来做到这一点。一、建立一个保证翌日送达的运输系统，诸如“集散中心”、“基地”等。二、利用夜间进行从出发地到目的地的运输。从而取得速度优势；三、采取车辆分离的办法，以提高车辆斩周转率。四、设立中转站，使得司机能交换开车，节约了人员费用。第三方物流是一个崭新的领域，“第三方”这个词来源于物流服务提供者是发货人和收货人之间的中间人这样一个事实。在美国，第三方物流被认为处于产品生命周期的介绍一成长期；欧洲目前使用TPL服务的比例为76%，美国约58%，且其需求仍然在增长，同时，研究表明，欧洲24%和美国33%的非TPL用户正积极考虑使用TPL；该行业的观察家对该市场的规模作出估计，美国TPL业的收入有望在2000年突破500亿美元大关。随着需求的增加，学者指出，供给的年增长率为20—50%。第三方物之所以呈现潜力大，高增长率的特点，主要是因为它同传统物流作业相比有如下优势：1）减少物流成本和改善服务水平。其中，减少供应链成本是最主要的；同时，集中主为的能力，节约劳动力，减少资本成本。2）其他。诸如获取更多的专业物流知识，灵活性和信息技术等。 2、2、2、1关于中国物流业的现状，我们可以从成就和问题这两个方面来进行考察。 2、2、2、1成就。 A）从物流业的基础设施建设情况来看，经过几十年的不断努力，已经达到了一定的水平。主要标志是：作为物流支柱行业的货运业。其设施，设备的保有量和作业能力已成倍增加。我国铁路、公路、管道的线路里程分别达到了6万km、12万km和2、2万km 。港口建设也取得了很大成就。我国已经建成了50多个能够接卸集装箱船的多用途的中小型泊位。建国以来，根据国民经济发展需要，我国相继建设了许多仓库，成立了不少储运公司。据不完全统计，到目前为止，仅分布在铁道、外贸和内贸等部门的仓库，其占地面积就已达到6亿多m2. B）我国的物流企业也颇具规模。首先，连锁经营取得了长足发展。目前全国已有连锁公司1000多个，连锁店近15000个，其经营范围已由消费品发展到机电等生产资料，业态形式发展为超市、便利店、综合商场等多种形式。目前，大中城市连锁店的销售额，已经达到全社会消费品零售总额的5%以上，而且增长速度明显快于传统的零售商店。其次，代理配送制取得重要进展。试点流通企业的代理业务实现赢利。目前联合、兼并、股权置换等多种产权重组形式，一批年销售额100亿元以上的大型流通集团开始形成，上海华联、浙江物产和部属中谷集团等6个内贸企业，被列为国家企业集团试点单位。 2、2、2、2存在的问题物流的专业化、网络化、社会化程度不高，物流的功能作用尚未得到充分发挥，由于受传统体制的影响，我国的物流行业还带有一定的行政色彩和部门色彩，很大程度上妨碍了物流业作用的充分发挥。现在，我国物流业内各经营组织所拥有的物流设施，设备为数不少，但利用率却普遍遍低。据介绍，物流业仓库的使用率一般只有50%左右。配置在物流产业内部的许多设施，设备陈旧落后，满足不了经济社会发展需要。现在，我国物流企业所拥有的一些设施和设备，很大一部分是在六、七十年兴建或配置的。从总体上看，除了一小部分功能和技术标准达到了世界先进水平以外，其余大部分则相对落后，功能单一，工作效率低。缺乏完善而有效的行业管理。长期以来，我国物流业的管理工作一直是处于分散状态的，帮行业管理不统一、不完善、改期开放以来，虽然在我国流通领域内一度成立了诸如物流协会等这样的行业组织，但效果欠佳。由于行业管理既分散又薄弱，因此，在很大程度上影响了中国物流业的快速、健康发展。物流业发展滞后，不能适应社会经济发展需要。在我国，由于受轻流通思想的影响，在很长时间内物流行业的基本建设投资一直偏低。致使运输业、仓储业等行业的发展速度和运行质量一直落后于其他行业，近几的，国家和地方政府虽然加大了对物流业的投资，相应兴建了不少现代化的物流设施，但尚未从根本上改变物流业发展滞后的局面。物流企业竞争力不够，大部分物流企业规模较小，尚未形成规模经济，物流管理不够科学，加上技术落后，因此普遍缺乏竞争力。特别是在中国加入WTO后，可能会受到强烈的冲击。总结：由以上的对比分析可以看到，我国的物流业经过一段时期的发展，已经有了长足的进步。但是，同国外发达国家相比较，还存在相当大的差距，不论是在中央政府或地方的宏观规划和指导，还是在物流基础设施，物流企业竞争力上都存在着差距。这同时也说明，物流业在我国是相当有潜力的。随着政府对现代物流业的重视、以及我国加入 WTO和实施西部大开发战略带来的机遇和挑战，物流业在21世纪必将成为我国国民经济的重要支柱产业和新的经济增长点。 3 天津市发展现代物流的重要意义现代物流之所以在短短几十年中受到世界各国企业、政策、研究机构的普遍重视并迅速发展，归根结底是由于现代物流的提高经济运行质量、增强企业和国民经济整体竞争力，促进经济发展中可以发挥重要作用，天津市一个港口城市，发展现代物流有着更加重要的现实意义。 3、1 发展现代物流可以提高宏观经济的运行质量现代物流的有效性是影响宏观经济的一个重要变量，这一点在发达国家已经达成共识。原材料和产品在高效、通畅的物流系统中流动会降低流通和生产成本，节省物资周转时间，减少流动资金占用，提高资金使用效率，从而有效地提高宏观经济运行质量，实现国发经济增长方式的转变。据初步估算，中国目前物流费用大约占GDP的25—30%，发达工业国家仅为10%左右。如果我国物流成本降低一个百分点，则我国每年可节约820亿元。同比例计算，天津市每年可节约140.5亿元。另外，根据1999年1—9月份国有工业企业经济效益统计数据估算，我国存货周转天数为108天，而日本只有20天，如果存货周转天数缩短10天，将节省资金占用 700亿元以上。同比例计算，天津市可节省资金占用约14亿元。这不仅说明物流环节资金、时间的占用造成极大的浪费，更说明物流领域还存在着巨大的提高效率和效益的潜力。 3、2发展现代物流是落实好天津市功能定位的必要要求中央和国务院对天津市性质作了明确的定位：“天津市是环渤海地区的经济中心，要努力建设成为现代化港口城市和我国北方重要的经济中心。“要成为经济中心，必须具备较强的集聚力和辐射国，能够大量吸引资金、技术、人才流向这个中心，同时也把资金、技术、人才从这个中心向外扩散，经济中心要具备在产业结构调整中实现产业升级换代的条件，以第三产业吸引资金、技术、人才、并将产业的边带效应扩散，领导、带动区域经济的发展。现代物流是一个冲破地域界限、冲破部门界限的系统化观念，天津市发展现代物流的过程就是建立通畅的大市场、大行产、大流通的过程，必将打破地域与部门分割，加强天津市与腹地的经济联系。及时地建设天津现代物流枢纽，进一步加强与西部地区的经济联系，增强对西部地区的辐射能力，可以取得双赢的效果，现在国家实行西部大开发战略，正是天津市发展现代物流的大好时机。现代化的港口城市，必须有与之配套的铁路、公路、通信、仓储等基础设施。现代物流可以最有效地利用基础设施，提高服务水平，保证港口功能的充分发挥。世界发达国家发展的经验证明，现代物流产业的战略性地位关系着经济结构和产业结构进行调整的成败，是港口城市经济发展的命脉。 3、3发展现代物流可以明显改善天津市的投资环境，吸引外资跨国公司为适应全球的需要，在全球建立生产销售体系，其不可能完全依靠本企业的物流系统，而要借助于所在国的物流系统。发达国家的企业已经习惯高效低价的现代物流系统，一般不愿投资建设自的的物流体系，而希望天津市也建立一套高效、机动、方便、及时的物流系统，以更高效地进行生产动作和市场扩张。过去，天津市主要依靠税收减免、“三通一平”等方面的优惠政策，这些优惠已不再具有很强的吸引力。我国现代物流整体发展水平远远低于发达国家，外国企业在我国经营时，“物流”成为高效运营的主要阻碍。通用汽车公司在上海投资时曾感慨：诺大的中国，竟找不到合适的现代物流服务商。外国企业在选择投资时，更注重优质的软投资环境。物流系统的发展水平，是否符合国际惯例，已经成为外国企业评价一个地区投资环境的重要指标。现代物流业的蓬勃发展，能够在更高的层次上吸引外资，具的持久性与竞争性，对于稳固天津市在国际经济合作中的地位将发挥重要的作用。高效的物流需要高效的运输，仓储、信息系统等基础设施的支持，在现代物流的发展进程中还将推进这些基础设施的建设，进一步改善天津市投资环境。 3、4发展现代物流有助地天津市的产业结构天津是一个老工业基地，以加工型工业为主，主要资源和主体市场“两头在外”。随着中西加工业的发展，这种西部提供资源，东部地区加工，再主要销往西部的经济格局逐步被打破。如果天津仍抱着加工工业不放，在低水平上重复建设，必将在新一轮的竞争中处于劣势，1999年，天津市的第三产业增加值为667.3亿元，占本市国内生产总值的46% ，而上海的第三产业增加值为2000亿元，占49.6%，北京的第三产业增加值为1238亿元，占57.1%。由此可见，天津市发展第三产业是当务之急。 3、4发展现代物流可以增强工商企业竞争力、提高效益我国的大多数商品已由卖方市场向买方市场转变，企业间的竞争加剧，同时，企业的许多产品已进入成熟期，大都引入生产线，标准化的生产已使企业在生产环节增利的空间缩小。市场条件与生产技术状况已将企业推上了向“第三利润源泉”——物流领域要效益的道路。但是，天津市有些企业把引入物流管理视为负担，“我们现在负担沉重，经营困难，没钱去搞物流，等效益好了再说吧。”他们没有看到，正是由于物流管理水平太低，才便得企业背上包袱，成本高，效率低，每年自备的车队花销多大？仓库占用资金多少？供货不及时带来损失多大？仔细算一算，就容易理解引入现代物流的重要性了。去年，山东启动“优化企业物流工程”取得显著成效。如：山东东大化工集团两年前还是一个亏损大户，它们从物流领域入手，加强采购管理，减少物流环节，降低材料库存，依托社会运输，两年扭亏5800万元，成盈利企业。鲁抗集团全年总成本降低3000万元。青岛啤酒集团库存资金占用下降了3500万元，仓储面积减少了21700m 2,运费降低了189.56万元。天津是一个老工业城市，现有的老企业“大而全”、“小而全”、在“采购黑洞”、“物流陷阱 ”中造成的损失和浪费难以计算。目前，企业自货自运车辆约占运输车辆的70%左右，运输成本高，效率你，物流过程存在很大浪费。前几年我们注意了剥离与生产完全没有关系的诸如学校、医院、托儿所等。由现代物流管理的观点审视，就是那些与生产有关系的辅助生产环节，也可以在一定程度上分离出来，充分利用社会服务资源，从而把自己的精力集中到核心业务中去。现代物流的兴起，可以有效地帮助企业降低成本、摆脱包袱、提高效益，增强竞争力。 3、6发展现代物流是天津市运输、仓储企业发展的良好契约天津市目前的货运业、仓储业、出现高成本、低效益的局面。一方面由于国家放开货运市场，社会形成的货运运力过剩，对货运市场的管理缺乏经验和力度，同时在价格上比较混乱，另一方面，传统的货运为、仓储业的设备老经、服务质量低，大家都在低层次上搞竞争，大打价格战。发展现代物流可以为传统储运业升级换代提供机遇。如果这些企业能够扩大服务范围、提高服务质量，跳出原来的低层次竞争的圈子，以现代物流的观点从事经营，为客户企业提供零延误、零缺陷的物流服务，就能极大地扩展市场空间。 3、7发展现代物流和发展电子商务是相辅相成的电子商务带来的产业重组和人们生活消费方式的改变，导致了商业运作模式翻天覆地的变化，也对现代物流提出了极高的要求。这是因为：电子商务带来的物流模式具有与以往的物流模式更加不同的特点。电子商务导致交易过程的大部分环节是在internet等虚拟的网络生活中完成的。这种交易方式的魅力在于快速、方便、低价，它对物流的要求很高。如果一个消费者在几秒钟内下了订单，却要等五天才能收到货物，还要遭到交高昂的送货费，那么这种电子商务的优势就丧失殆尽了。现代物流可以保证低成本、高效率地从各生产厂家进货并配送到用户手里，它的发展对于保障电子商务的正常运行有着至关重要的作用。前不久社会中关于网络生存的实验，已经证明了中国物流的发展现状是制约中国电子商务发民展的“瓶颈”。 3、8发展现代物流是迎接WTO的必然要求在中美达成WTO协议中，我国政府关于开放道路运输市场的承诺是：道路货物运输目前只能合资；不迟于2001年1月1日，允许外商控股；不迟于2003年1月1日，允许外商独资。仓储服务的开放时间表与此相同。日本的通运、伊腾忠、日新、住友、澳大利来的TNT和英国的英之杰等公司均已在上海、北京、广州、武汉等大中城市建立物流机构和货运网络。1997年和1998年我国先后批准了丹麦马士基、美国总统班轮、韩国进等4家外国航运企业在我国设立独资集运服务公司，进行物流服务试点。这些企业通晓规范的物流动作，且大多与大型国公司有传统的业务联系，它们凭借其丰富的经验、优质的服务、一流的管理和优秀的人才，与国内物流企业展开竞争。现代物流业是关系民经济命脉，国防安全的产业。天津市目前的现代物流业还处于弱小、幼稚的状态，但市场的潜力却是巨大的。如果不能尽快培育壮大现代物流业。一旦加入WTO，服务贸易领域进一步开放，国外成熟的物流企业大举进入，将给天津市的现代物流业带来巨大冲击。配送中心是供应链管理(SCM)中销售物流的重要组成部分，如图1所示。配送中心是根据用户的订单和销售预测，进行规模化采购、进货、保管；然后，按客户订单所需商品及其数量，在规定的时间准时送达客户的物流场所。这里的“客户”是广义的，可以是下位配送中心，也可以是零售店、连锁店、专卖店、超市等，也可以是最终用户。由此可见，由配送中心集中向各客户进行多频次的配送业务，众多客户原则上可以不设或少设仓库，不设或少设运输部门，减少了流通设施的投资和日常流通运行费用。由配送中心集中进行规模化的采购、进货、保管，必然会降低商品的采购价，降低运输和保管费用。有的配送中心还进行一定的流通加工业务，以提高商品的附加值。配送中心的优点是明显的，是商业、流通企业大型化、规模化的必然产物，二十世纪七十年代在发达国家应运而生，发展迅速。在我国，随着商业和流通业的高速发展，配送中心在一些行业，一些区域、一些中心城市开始崛起，如海尔物流、华联超市、国美电器、上海一百配送、梅林配送等；此外，神州数码物流、三九药业物流、新华书店总店物流等，也在规划配送体制及其配送中心。一、配送中心的功能配送中心的作业工艺流程，一般如图2所示。入库时：(1)随机、无序的入库商品首先要验收，倒装成集装单元货物；(2)按保管区进行分类；(3)在各保管区分类保管；(4)出库时按提货单进行拣选、汇合；(5)验收、装车、配送。现代配送作业的特点拣选是多品种、少量、多频次。为完成配送，拣选作业是关键。拣选作业因需要大量的劳动力，一方面会造成物流费用上升，另一方面拣选作业不流畅，也直接影响多频次的出库配送作业与服务质量。因此，集装单元的确定，保管区的形式和布置等都要有利于拣选作业效率的提高，有利于拣选作业的机械化和自动化。配送中心的具体功能及其内容，简单介绍如下：保管功能保管功能是配送中心的主要内容之一，但它与一般的仓库不同，其仓库形式、平面布置、设备组成等，首先要有利于拣选作业、拣选顺序、拣选路线、拣选方法等。为了充分利用仓库的面积和空间，为了提高保管商品的入出库频率，随着科技的进步，货架向高层化发展，作业向机械化、自动化发展，保管机械向小通道或无通道发展，库存账目管理和货位管理向计算机化发展，配送中心与相关企业的信息交换向网络化发展。倒装功能配送中心采购时为了降低运输成本，一般采用大包装或散装；此外，商品来自不同的制造厂或流通企业，运输包装的形式也各不相同。但为了有利于配送中心的机械化和自动化作业，必须进行商品的集装单元化，即进行倒装作业。倒装作业一般在入库区和出库区的商品整理、检验作业时进行。拣选功能商品在配送中心保管时，一般是按保管单元的形式来分区域存放。但出库时，首先是按客户订单的商品目录来进行拣选的，同＝张订单的商品可能只一种，但通常是若干种；同＝张订单的商品可能在一个区域内存放，但通常是在不同的区域内存放；所需商品的数量可能是一个整保管单元，但有时不是一个整保管单元，如表l。应根据具体情况，采用一张订单，顺序到有关保管区去一一拣选；或者先分解成若干张订单，指令有关保管区分别拣选有关商品及其数量，然后再按订单一一汇总。这些都增加了配送中心设计的复杂性。流通加工功能经济、高效的运输、装卸、保管一般需要大的包装形式。但在配送中心下位的零售商、最终客户，一般需要小的包装。为解决这一矛盾，有的配送中心设有流通加工功能。流通加工与制造加工不同，它对商品不作性能和功能的改变，仅仅是商品尺寸、数量和包装形式的改变。例如：粮油配送中心是将大筒包装加工成瓶状小包装；饲料配送中心，则是将多种饲料的大包装，加工成混合包装的小包装。运送功能配送中心需在其服务范围内，准时地把必要的商品及其数量送达客户，为了减少客户的库存或做到零库存，运送是多频次的。这就需要配备相应的运输设备及运输前后的装卸设备，这是良好快捷服务的重要保证之一。信息管理功能在流通领域，为了从各供应商处准时地采购商品，然后准时地向众客户配送，提供快捷满意的服务，并最大限度地减少库存，提高工作效率，信息管理功能是十分重要的。配送中心应具有功能完备的仓库管理系统(WMS)，并能与各供应商、各客户的ERP或其他信息系统实施实时的链接。二、配送中心的类型配送中心形式和功能的多样性，必然导致配送中心类型及其组成设备的多样性。配送中心按运营主体的不同，大致可分为下列四种类型： (1)以制造厂为主的配送中心：规模较大、流通管理较好的制造厂，在建立销售体制的同时，还要建立快捷的配送中心，以降低流通费用和提高售后服务的质量。例如：日产汽车销售公司上乡工厂以自动化仓库为主体的配送中心，该中心占地13500平方米、高25米，共有15个巷道、库存37674个货位(世界最大的自动化仓库之一)，保管由该工厂自己生产、包装好的汽车维修配件，并按订货要求，发送到各用户。又如：海尔物流中心就有采购件和制成品两个自动化仓库，如图3，共有14个巷道、195 36个库存货位。采购件自动化仓库负责向装配线工位准时地配送零部件；制成品自动化仓库负责向全国42个分销配送中心准时地配送制成品。建成后，库存占压资金由1999年的15亿元，降至2000年的7个亿，2001年目标为3个亿。海尔配送体制建成后，已经做到中心城市6～8小时配送到位，区域销售店配送24小时到位，全国主干线分拨配送平均3． 5天到位。 (2)以大型经销商为主的配送中心：一般是按行业或商品类别的不同，把相关制造厂的商品集中起来，然后向下位配送中心或零售店、连锁店等进行配送。不具备建立独自配送中心的制造厂或本身不能备齐各种商品的零售商或零售店，往往采用这种办法。例如：保加利亚索菲亚服装配送中心，配送中心由样品陈列室、批发洽谈室和保管众多家服装制造厂的各种服装的高层自动化仓库等组成，客户在陈列室看样品，在洽谈室进行商务谈判后，配送中心就负责准时地把所需服装送达客户，集贸易和配送于一体。又如：家电商业连锁企业北京国美电器公司，如图4，已拥有分店60余家，2000年销售额 30亿元，2001年上半年销售额巳突破60亿元，发展之快，着实令人刮目相看。国美通过巨额采购得到厂家最优惠的价格和政策，而规模化的配送体系无疑降低了流通费用，增强了企业竞争。而上海百大配送有限公司，是上市公司昆百大控股的云南百大投资有限公司在物流配送业投资的一个全国性的配送网络，经五年的运作，已建成包括上海、剑匕京、南京和昆明四城市四种商业模式的从事第三方物流末端服务的专业配送有限公司。 (3)以零售业为主体的配送中心：它是为专业商品为主的零售店、超级市场、百货商店、家用电器商场、建材商场、粮油食品商店、宾馆饭店等服务的。随着城市的增多和大型化，随着人民生活水平的提高，第三产业日趋发达。但城市的商店或服务企业，一般不设仓库和运输设备，因此这类配送中心的需求更为迫切，发展更为迅速。例如：北京食品配送中心，它储存各种各样的冷冻食品，如：各种鱼、虾、肉类等，每天接受各大宾馆、饭店的订货，并准时迅速送货上门。又如：华联超市股份有限公司，如图5，该公司拥有连锁店800家(其中直营店170家，加盟店630余家)，网店遍布上海市各区县，辐射江苏、浙江等地，2003年门店数计划达13 00家，销售额130亿元。连锁超市是以连锁制为轴心，以广大的门店网络为市场依托，以规模化采购、收货、流通加工、保管和集约化的配送体制为利润源。2000年8月华联超市现代配送中心正式启动，位于上海市普陀区桃浦镇。 (4)以公共服务业为主体的配送中心：如各主要城市的中心邮局和港湾、铁路等枢纽，十分需要将到达的货物迅速地配送给用户。例如：各主要城市中心邮局的配送中心，必须将随机、无序收集到的包裹、邮件，通过高速分拣装置进行按目的地不同的分拣，并按航班、车次进行配送。相反，从国内外到达的包裹、邮件，也要通过高速分拣装置进行按城市街区不同的分拣，并向收件人配送。又如：各铁路货场、公路货场，过去往往是等待用户自行提取。如果根据路程的方向和远近进行拣选和分类，将若干用户的货物，使用一辆卡车，一次分别送达用户，这将降低货场的仓库面积，提高车辆装载率，降低物流费用。三、配送中心规划设计要点在明确了配送中心的功能及其类型，在决策建设配送中心后，在规划设计阶段应十分慎重，因为配送中心投资大，功能多，设计难度大，一旦建成之后就难以改造。因此，在配送中心规划设计时，除应在详细调查、分析的基础上，严格按照设计程序进行外，尚需注意以下几点： 1 在规划设计阶段，配送中心的管理、使用者(客户)和设计单位必须紧密结合。有经验的设计单位能对配送中心的方案，提出丰富的建设性建议，并要求客户提供所需的基础性数据；但配送中心的建设目的、用途、规模、基础数据及其相关性、工艺作业流程、外部环境、可投资额及其可调整性等都有所不同，只有客户最了解，并有权进行必要的调整。规划设计是至关重要的，它已决定了配送中心的实用性、先进性、可扩性、投资额和建设周期。而详细设计、制造、施工、调试等完全由承建单位负责，客户仅需按合同 (规划设计是其附件的一部分)验收。 2．设计时，必须注意系统的整体性、均衡性、流畅性。系统的各个环节在技术上有其复杂、简单之分，但从系统的观点，任何一个环节都同等地重要。系统的某个环节增加了作业内容、增加了投资，但为整个系统的作业流畅创造了条件，提高了综合效益。 3．集装单元运输是现代运输的重大改革，集装单元器具形式、规格的确定也是配送中心设计的重要内容。集装单元器具的形式必须有利于保管、拣选的作业和效率。集装单元器具的形式不但要考虑配送中心的使用，必要时尚需考虑与下位配送中心、各零售店、专卖店等的通用性、可交换性。要尽量减少规格，使其便于作业，便于管理，便于交换。配送中心各个环节的机械设备，包括运输、装卸、保管、拣选机械，都要以规定的集装单元器具的形式和尺寸来设计。商品千姿百态，但集装单元化后就为物流的机械化、自动化作业奠定了基础。 4．配送中心地址位置的选择。配送中心地址位置的选择必须从配送中心综合效益来考虑，既有利于上游的采购、进货，也要有利于对下游各分配送中心、专卖店、连锁店或最终用户的配送。应优先选择公路运输方便的地点，确定合理的配送圈及其送达时间，因为只有汽车运输才能实现“门到门”运输，避免中间保管和重复装卸，降低流通费用，缩短配送时间。 5. IQ分析，∑IQ分析。图6是配送中心每种库存商品(I)及其库存量(Q)的数据分析图。图7是库存商品(I)的累计库存量(∑IQ)的数据分析图。表是库存商品(I的累计库存量(∑IQ)的数据分析表。由图7，表2可见：在A区l～0种仅占总库存种类10％的商品，其出库量为35000个，占总出库量81000个的44％；在B区5l～00种占总库存种类30％的商品，其出库量为29000个，占总出库量81000个的35％；在C区20l～约0种虽占总库存种类60％的商品，其出库量仅为17000个，占总出库量81000个的2l％。将A区和B区合起来，即占总库存种类40％的商品，但占总出库量的79％；而C区，即占总库存种类60％的商品，仅占总出库量的2l％。由此可见，IQ和∑IQ分析，是选择保管和拣选单元化器具的主要依据，也是选择保管和拣选设备的主要依据，如图8所示。 6. EIQ分析。表3表示配送中心一天(或一月)的订单数量(I)和每张订单所需的商品种类数( I)及其数量(Q)。由表3可见：订单(E)与种类(I)、数量(Q)间有下列关系：①订单E1需要11、12、13、14、 15、16等五个种类的商品分别为3、5、1、2、3件，共14件；②11种类的商品，共有四张订单E1、E2、E3、E4,分别需要3、2、4、2件共11件。此外订单(E、种类(I、数量(Q)间与保管区、集装单元器具间有下列关系：(1)一张订单，所需若干种类的商品都在同一区域保管；(2)一张订单，所需若干种类的商品都在不同的若干区域内保管；(3)订单所需某种商品的数量，正好是一整保管集装单元器具的保管数量；(4)订单所需某种商品的数量，不是一整保管集装单元器具的保管数量。上叙关系的定性和定量分析、组合关系分析，是配送中心总体平面布置、集装单元器具形式、保管区和拣选区选型、拣选设备的选择、拣选作业工艺流程等的主要依据。 7．拣选设备的选择和主要类型。拣选设备的选择，主要依据上叙订单件数(E)，品种数 (工)，库存品种(ZI)，拣选品种(PI)，数量(Q)，库存数量(ZQ)，库存托盘数(ZP)，拣选数量(PQ)，每个品种的库存量(ZQ／1)，每个品种的拣选数量(PQ／1)等，设计是千变万化、丰富多彩的，但根据表l保管形式和拣选形式的组合不同，拣选设备的主要类型如下： P-P 如图9-14 P-p＋c 如图15 P-C 如图15 C-C 如图16-17 C-C＋B 如图18-19 C-B 如图20-21 B-B 如图22-24 单体的高速分拣系统如图25-27 8．配送中心管理系统(PMS) 配送中心管理系统(PMS)是企业资源计划(ERP)、供应链管理(SCM)的重要组成部分。而且，配送中心要降低库存，提高服务质量，其关键也是计算机管理技术和互联网技术。但企业规模有大小，企业各部门的计算机管理建设也有先后，因此如何规划设计PMS的构架和内容，是配送中心规划设计的重要内容。配送中心管理系统(PMS)要比全自动化仓库的仓库管理系统(WMS)复杂得多。因为保管区有若干个，作业方式有全自动、机械化和手工操作，拣选方式有整出和零星出等，即物料流、作业流和信息流，如何保持同步、统一，这给信息的及时录入、更改、修补带采了新的挑战。配送中心管理系统(PMS)是利用企业MRP- 2或ERP中的配送中心管理模块，还是建立独立的配送中心管理系统(PMS)，通过中间件，再与相关的上位、下位管理系统连接，这也是争论之一。配送中心在我国尚属起步阶段，但发展速度将十分迅速，可借鉴的经验并不多。如何根据我国的特点，尤其是企业自身的用途和规模，建设实用的、经济的、有效率的配送中心，避免不必要的浪费，也许是我们应该共同研究和探讨的问题。物流配送中心在运转过程中，必须努力为客户探索降低成本的道路，在进行配送活动时，力求流程成本的最小化。配送作为物流系统中的一个小系统，麻雀虽小，五脏俱全。它具备了物流中的各个要素，具有与大型物流活动相一致的地方。它与物流只有大与小的关系，两者本质是一样的。物流配送中心在运转过程中，必须努力为客户探索降低成本的道路，在进行配送活动时，力求流程成本的最小化。配送流程的优化不单单是企业降低成本的需求，而且是中国整个物流产业发展的关键。适合中国的配送流程优化模型以及做法一旦得到突破，将对我国整个物流产业产生巨大的改进效果，同时对促进我国经济的良好发展起着举足轻重的作用。如何优化配送流程，提高配送效率始终是困扰物流企业的一个问题。传统的最小费用、最大流线型数学模型在物流配送实践中并没有完全吻合，它只能提供一个理论思考的依据。实践中很多不确定因素使得传统理论在实际作业活动中的灵活性降低。因此，笔者在传统数学理论的基础上，结合自己目前从事的物流配送作业，在此，对物流配送中心的实际运作环节的做法做一个大概的介绍。进货环节进货环节也称为备货环节，即是准备配送商品的系列活动。它是配送中心运转的基础环节。一般来说，在我国现在的实际物流活动中，备货是经销商自己完成的。在物流专业化的情况下，基本上有两种模式：第一种模式是提供配送服务的第三方物流企业直接承担备货责任，主要通过向生产企业、经销企业订货或购货来完成。第二种模式是物流、商流两者相分离的模式，订货、购货等工作通常白货主自己去完成，配送中心只负责进货、理货等工作，货物所有权属于货主。进货环节需要考虑的是进货时间控制在谁的手中，是货主还是配送中心？如果是货主，配送中心就得24小时值班，因为货主随时都可能进货。如果是配送中心，那预约时间就变得非常重要了。提前一到两天预约是欧美、日本成熟的配送中心的必经手续，不预约，配送中心就不受理，因为那样就打乱了配送中心的计划。但是在我国，由于很多企业管理人员没有理解物流理论，不明白物流环节操作的复杂性，导致对预约时间的不理解。作为物流配送中心的进货环节经过预约、验收、交接单等详细操作，改进了传统物流进货流程的单据不齐全、时间不确定、仓库操作凌乱的现象，实现了传统流程的部分优化，能够满足配送中心运转和客户的要求。仓储环节仓储环节是进货活动的延续。在配送中心的活动中，仓储有两种形式：一种是暂时储存，另一种是储备形态。一般来说，暂时储存形态仅仅适用于周转率大的商品，今天进仓明天出货的商品最适合于利用仓库首层暂存区放置。储备是基于安全库存的考虑，按照一定时期配送活动要求和到货周期有计划地确定的能够使配送活动持续进行的库存数量和形式。储备形态则适用于在仓库存放一定时期的商品，一般放在货架上。物流配送中心在仓储环节的优化实践主要体现在货位管理上，通过物流信息系统自主选择货位，简便快速地确定货物存放的详细地址。货位管理提供一个静态货位、动态商品的储存模式。货位与货物互为关联，易于寻找，大大降低了盘点、分拣、搬运等仓库作业时间，提高了效率。仓管员从拿到分拣单到货物装到车辆上所花费的时间仅为25—35分钟。盘点作业实行定位定码的创新盘点法。分拣作业的优化主要采用数字分拣系统，实现自动化和人工相结合的新思路。物流配送中心在整个仓储管理和作业过程中，需做到仓库规范化操作，每个岗位的员工都清楚自己做什么？怎么做？应该遵循什么步骤去做？由此看来，仓储环节的优化效果还是可以的。目进环节配送是配送中心的核心环节。国外配送中心必须按照配送合理化的要求，在全面计划的基础上制定科学的、距离较短的货运路线，选择经济、迅速、安全的运输方式和选用适宜的运输工具。物流配送中心在安排每次出车时，按照物流线性规划和排队论的运筹模型，满足配载的要求。物流配送中心在城市配送过程中，能够在适应现阶段我国的配送情况下，对单纯送货进行了改进，比如，制单员在每次制单时，运用配送路线模型确定路线。只要输进去有哪几个点，每个点需要送货的数量，模型就会自动选出几条路线，让调度人员根据当时市内的交通流来灵活选择。从而确定了配送点的分区划分，路线的安排，大大缩短了花在路上的配送时间。送货单上有客户的详细地址和联系电话，配送司机到达客户所属区域后很容易通过电话找到零售商营业仓库。运输调度的合理性，尽可能不安排送货跨度很大的车次。相对于国外自动化程度很高的配送中心和交通很便利的城市来说，这些做法虽然不是其核心内容，但是在中国这种物流环境下，这已经提高配送效率了。高效的配送需要的是在配送调度和配送运输、交货等具体操作的整合优化。在专业化分工越来越细的经济环境下，物流配送流程优化的发展方向将趋向于利用集成供应链来达到配送流程的上中下游的连贯性以及降低各相关企业的物流成本，其中包括第三方物流企业的配送成本。国内的一些配送中心或物流公司已经开始这方面的研究。规范的流程产生熟练的操作，熟练的操作产生了效率对于一个物流公司的发展，规范化的流程和操作是很重要的。国外物流公司对中国物流市场的看好将会导致物流市场的激烈竞争，我国物流企业需要不断探索物流配送流程的优化，提高企业的核心竞争力。连锁超市业呼唤现代物流”已越来越成为人民呢的共识。如何有目的的深入学习发达国家以及先进企业集团的配送系统和配送中心现代化建设，已成为不少连锁超市公司的重要课题。　　当今的流通领域已将物流的高科技（自动分拣机、自动化立体仓库、信息处理及通讯自动化等）广泛应用于配送中心。根据我国连锁超市目前的规模和发展趋势，应该加强学习和采用物流现代化技术，可从以下几个方面考虑。　　自动分拣系统　　配送中心的作业流程包括“入库-保管-捡货-分拣-暂存- 出库”等作业，其中分拣作业是一项非常繁重的工作。尤其是面对零售业多品种、少批量的订货，配送中心的劳动量大大增加，若无新技术的支撑将会导致作业效率下降。与此同时，对物流服务和质量的要求也越来越高，致使一些大型连锁商业公司把拣货和分拣视为两大难题。　　随着科学技术日新月异的进步，特别是感测技术（激光扫描）、条码及计算机控制技术等的导入使用，自动分拣机已被广泛用于配送中心。我国的邮政等系统也已多年使用自动分拣设备。由于我国商品包装箱（指运输包装）上基本没有印刷条码，故商业系统至今尚没有认真研究过运用自动分拣机。　　应该看到，自动分拣机的分拣效率极高，通常每小时可分拣商品6000- 12000箱；在日本和欧洲自动分拣机的使用很普遍。特别是在日本的连锁商业（如西友、日生协、高岛屋等）和宅急便中（大和、西浓、佐川等）自动分拣机的应用更是普遍。可以肯定，随着物流大环境的逐步改善，自动分拣机在我国流通领域大有用武之地。自动分拣机种类很多，而其主要组成部分相似。基本上由下列各部分组成： 1、输入装置：被拣商品由输送机送入分拣系统。 2、货架信号设定装置：被拣商品在进入分拣机前，先由信号设定装置（键盘输入、激光扫描条码等）把分拣信息（如配送目的地、客户户名等）输入计算机中央控制器。 3、进货装置：或称喂料器，它把被拣商品依次均衡地进入分拣传送带，与此同时，还使商品逐步加速到分拣传送带的速度。 4、分拣装置：它是自动分拣机的主体，包括传送装置和分拣装置两部分。前者的作用是把被拣商品送到设定的分拣道口位置上；后者的作用是把被拣商品送入分拣道口。 5、分拣道口：是从分拣传送带上接纳被拣商品的设施。可暂时存放未被取走的商品，当分拣道口满载时，由光电管控制阻止分拣商品不再进入分拣道口。 6、计算机控制器：是传递处理和控制整个分拣系统的指挥中心。自动分拣的实施主要靠它把分拣信号传送到相应的分拣道口，并指示启动分拣装置，把被拣商品送入道口。分拣机控制方式主要是脉冲信号跟踪法。　　捡货系统自动化近年来，连锁超市和便利店的发展势头很猛，对物流作业的“拆零” 需求越来越强烈，捡货、拆零作业的劳动力已占整个配送中心劳力的80%；订货商品的多品种、小批量化，使得配货作业人手不足的矛盾非常突出。如何提高这个物流环节的作业效率，已成为配送中心机械化、自动化的研究重点。目前，医药作业、化妆品制造行业已广泛使用全自动拣选系统（如日本资生堂、花王、大木等株式会社）；而流通领域，特别是连锁超市、便利店的配送中心都广泛使用电子票签拣货系统。　　只要把客户的订单输入操作台上的电脑后，存放各种商品的货架上的货位指示灯和品种显示器，会立刻显示出拣选商品在货架上的具体位置（即货格）及所需数量，作业人员便可从货架里取出商品，放入批发输送带上的周转箱，然后揿动按钮，货位指示灯和品种显示器熄灭，配齐订单商品的周转箱由输送带送入自动分拣系统。电子票签拣货系统自动引导拣货员进行拣选作业。任何人不需特别训练，即能立即上岗作业，从而大大提高了商品处理速度，减轻了作业强度，而且使差错率大幅度下降。　　自动化立体仓库　　自动化立体仓库的出现是物流技术的一个划时代的革新。它不仅彻底改变了仓储行业劳动密集、效率低下的落后面貌，而且大大拓展了仓储功能，使之从单纯的保管型向综合的流通型方向发展。自动化立体仓库是用高层货架储存货物，以巷道堆垛起重机存取货物，并通过周围的装卸搬运设备，自动进行出入库存取作业的仓库。　　自动化立体仓储具有普通仓库无可比拟的优越性。首先是节约空间、节约劳力。据国际仓库自动化会议资料：以库存11000托盘、月吞吐10000托盘的冷库为例，自动化立体仓库与普通仓库比较情况为：用地面积为13%、工作人员为21.9%、吞吐成本为55.7%、总投资为63.3%。立体仓库的单位面积储存量为普通仓库的4- 7倍。其次是提高仓库管理水平，减少货损，优化、降低库存，缩短周转期，节约资金。近年来，特别在冷冻行业，自动化立体仓库的发展极快。　　自动化立体仓库主要由货架、巷道堆垛起重机、周边出入库配套机械设施和仓储管理控制系统等几部分组成。货架长度大、排列数多、巷道窄，姑密度高；巷道机上装有各种定位的检测器和安全装置，保证巷道机和货叉能高速、精确、安全地在货架中取货；目前，立体仓库自动控制方式有集中控制、分离式控制和分布式控制3种。分布式控制是目前国际发展的主要方向。大型立体仓库通常采用三级计算机分布式控制系统；三级控制系统是由管理级、中间控制级和直接控制级组成的。管理级对仓库进行在线和离线管理，中间控制级对通讯、流程进行控制，并进行实时图象显示，直接控制级是由PLC（可编程序控制器）组成的控制系统对各设备进行单机自动操作。使仓库作业实现高度自动化。　　计算机智能化技术　　计算机技术在物流上的应用已远远超出了数据处理、事务管理，正在跨入智能化管理的领域。例如，配送中心的配车计划与车辆调度计算机管理软件。在美、日等国已商品化。它能大大缩短配车计划编制时间、提高车辆的利用率、减少闲置及等候时间、合理安排配送区域和路线等。　　又如，配送中心的自动分拣系统、自动化立体仓库、自动捡货系统（如电子票签拣货装置）的计算机控制和无线移动电脑在配送中心入库、出库、拣货、盘点、储位管理等方面的应用，实现配送中心物流作业的无纸化。　　再如，建立配送中心自动补货系统，把供应商、配送中心、商场（POS系统）的产、供、销三者组成网络与ECR（集成供应链物流管理系统）。使传统的点（企业内信息体统）发展到线（企业间资讯系统）、面（供应链上中下游垂直、水平整合），进而进入“体 ”（跨国、跨企业的供应链整合）的时代。以网络化的商业行销（电子商务），带动创造附加价值的新物流行销，促进商品流通、缩短流通通路、满足客户多样化个性化的需求。真正使商流、物流、信息流、资金流融合为一体，实现商业自动化。　　ECR是80年代末90年代初美国食品杂货业面临激烈的市场竞争，为了提高竞争力而采取的一种新战略。ECR的核心是要求供应商和零售商共同关注消费者的需求，把精力转移到了解消费者的需求上并为之作出努力，使消费者少付出金钱、时间、精力和风险而更加方便地获得更多信息，并得到更好的品质、更新的创意、更新鲜的商品。由此，供应商和零售商双方都能成为市场的赢家，也就是说ECR力求将消费者、供应商和零售商拴在一根线上，结为利益共同体。　　以沃尔玛（Wal-Mart）为代表的连锁零售商，率先接受了ECR思想，并大获胜果。现代企业竞争的结果使生产企业和商业企业都进入一个微利时代，产品的成本和利润也变得非常透明。大企业之间的竞争现在不仅在技术、人才上展开，同时也在物流和供应链方面展开。因为现代物流已经成为“第三方利润源”，是企业降低成本，取得竞争优势的重要的来源。而处于技术、资金和人才上劣势的中小企业一直被认为是“物流战略的受益者”而不是物流战略的制定者和执行者。事实并非如此，中小企业一向是市场的灵活的反应者，几乎在大企业实施物流战略的同时，也对物流的战略积极的反应，也同样采用物流战略来提高自身的竞争力。　　中小企业物流战略的发展几个阶段　　中小企业在国民经济中发挥着越来越大的作用，无论在数量上、解决就业方面、还是在促进经济发展方面都起着主导的作用。因此，中小企业发展在全球范围内日益受到重视，与此相应的中小企业物流战略与管理也开始受到重视。物流是二次大战后才逐步发展起来的，中小企业几乎同时发现物流的重要性，只是由于自身的条件限制和企业家（或经理）对物流作用认识的不同，各个企业采取不同的物流策略来解决自身的物流问题。从目前国外中小企业对物流的认知和采用的手段来看，可以分为三种阶段：　　第一阶段，认知阶段：企业主或经理对物流战略有需求，但是由于要改变企业的组织结构和采用新技术，所以中小企业对是否加强物流管理还有疑问。处于这一阶段的中小企业一般规模小，暂时对物流管理需求还不十分明显。企业主对物流的关注主要由于从为消费者服务的角度和提高自身竞争力来考虑。　　第二阶段，结构调整阶段：中小企业有了相应的物流组织和管理机构，企业已经成为供应链的一部分，企业产品上下游之间形成供应链战略同盟，上下游企业彼此之间形成合作关系。中小企业为了应付市场日益增加的竞争压力，改变自身在供应链中的不利的地位及企业的分销渠道，不得不考虑实施一体化的物流战略。　　第三阶段，行为实施阶段。企业把物流作为企业发展战略的重要一部分，并且积极采用物流信息技术、培训和咨询方式来改造企业的组织结构和方式。企业已经把物流作为核心竞争能力而进行发展。这一阶段的中小企业开始对企业的结构和行为进行诊断，同时结合人力资源结构的调整来实施物流战略。　　国外中小企业物流发展的趋势　　早在八十年代末，国外中小企业就开始利用现代物流管理和技术来提高企业的竞争力。随着中小企业物质投资和非物质投资的增长，中小企业对物流需求在逐步增加。据对农业食品企业的一项调查显示：80.9％中小企业有物流经理负责企业的物流管理，38 .5％企业增加了物流技术工程师人员。可见，中小企业与大企业一样对物流方面也很重视。　　从国外中小企业物流方面管理的发展来看，有以下的发展趋势：　　1、中小企业开始把物流作为企业发展的战略而重视　　企业的发展面临着很多的市场压力，企业如果想在激烈的市场竞争环境下生存就必须具有自己的核心竞争力。企业的核心竞争力从七十年代的市场份额发展到八十年代产品质量和低成本，而从九十年代开始，客户关系成为企业的核心竞争力。中小企业物流战略也是围绕着企业核心竞争力而发展的。从二战后开始的分销物流，发展到7080年代的一体化物流，现在则是物流战略。　　分销物流注重为顾客服务理念，一体化物流重视分销渠道的建立，减少运输成本，而物流战略则在减少物流及供应链成本，提高产品及时性和产品质量上、提高顾客满意度等方面有了综合的一体化的考虑和实施的方法，因此，通过物流战略无疑会提高企业的核心竞争能力。这也是越来越多的中小企业把物流战略作为企业发展战略的一部分的主要原因。　　2、重视采用物流新技术和管理新方式　　物流战略离不开对新技术的采用和新管理方式采用。据一项对农业食品中小企业调查表明：1989年采用过至少一项物流技术（JIT，EDI，计算机辅助管理等）企业只有22 .2％，而到1994年则达到42.6％。很多企业在采用物流技术和新管理方式前都进行过有关咨询活动，尤其是管理咨询最多。　　3、物流的实施方面重视第三方物流机构作用。　　第三方物流机构能为企业节约了物流的成本，提高物流效率，是中小企业的理想选择。如在欧洲，物流服务市场约四分之一都是由第三方物流来完成的。很多仓储和运输业务都是由第三方物流来实现。甚至有的零售店，早上只管开门，晚上只管关门，缺什么全由电脑管理，该送时有人送，根本就没有仓库。　　对我国中小企业物流管理的启示　　目前很多我国中小企业产品销售物流多采取自办物流方式，没有依靠物流系统支持市场营销，第三方物流公司的参与程度很低，因此难以满足市场对产品小批量、多批次、多品种和紧急性的需求要求。这种自办物流方式，设施利用率低，成本高；而且设施落后，达不到客户需求的特定要求。还有，中小企业物流没有达到一定的经济规模，大多数企业的物流以“分包”方式为主，“外包”干线发运、市内配送和仓储、包装业务，“外包”家数在2至10家，有的甚至达到10家以上，企业物流严重分割，形不成一体化的综合物流，因而也就很难使用供应链管理方式进行管理。以上的这些做法制约着中小企业物流的科学健康发展。要适应现代化的物流方式，必须先有一套科学的物流方案。　　1、高度重视物流战略在中小企业发展中的作用。物流战略已经成为大企业提高竞争力的重要手段，我国多数中小企业还没有意识到物流成本控制的重要性，事实上，企业物流成本是除了原材料成本外的最大的成本项目，而我国物流成本一般占总成本30％－ 40％，鲜活产品占60％左右甚至更多，而有效的物流管理可以节省15％－30％物流成本，并且大大地减少库存和运输成本，而国外发达国家物流成本一般控制在10％左右。中小企业本身在技术上和产品质量都不及大企业，但中小企业在产品价格上和对市场需求反应方面具有优势，因此通过物流管理更能在节省产品成本方面发挥自己优势。　　2、依托第三方物流机构，采取供应链管理模式。这就要求生产企业对从原材料采购到产品销售的全过程实施一体化管理，企业与供应商和顾客发展良好的合作关系，建立比较完整的供应链。供应链是指将产品服务提供给最终消费者的所有环节的企业，构成上、下游产业一体化的体系。对于每个中小生产企业来说，都处于供应链当中，使企业与上、下游企业形成供应链的战略同盟，成为整体供应链的一部分。这样使企业尽量减少“中间层次”，而通过专业的第三方物流管理公司，直接将货物送达最终顾客，减省开支，并能更有效地管理资源，无需承担仓储及存货管理的成本。同时利用第三物流机构提供的储运、包装、装卸和搬运等服务，通过集约化操作完善输送及流转系统，提高末端物流的经济效益，降低库存、简化手续和提高保障程度；使货品付运的过程更有效率，并节省成本。依靠第三物流机构提供的信息，如供货信息、交通运输信息、市场信息、物流控制和物流管理信息等，了解物流的整体运作状况，及时调整物流计划。　　3、与其它中小企业形成战略联盟。物流联盟就是以第三物流机构为核心，众多的中小企业签定契约形成相互信任、共担风险、共享收益的集约化物流伙伴关系。这些中小企业同处商业行业，水平一体化物流管理可使同一行业中多个中小企业在物流方面合作，使分散物流获得规模经济和物流效率。从企业经济效益上看，由于通过物流战略联盟使众多中小企业的集约化运作，降低了企业物流成本。从社会效益来看，由于采用第三方物流机构作为盟主，统筹规划、统一实施，减少了社会物流过程的重复劳动。当然，不同商品的物流过程不仅在空间上是矛盾的，可能在时间上也是有差异的。企业可以通过第三物流机构的集约化处理，来解决这些矛盾和差异。而且，联盟成员共担风险，降低了风险与不确定性；还可以从第三物流机构得到过剩的物流能力与较强的物流管理能力。　　4、利用网上交易平台，实现电子商务。互联网出现使买卖过程得以简化，信用证申请可通过网上银行服务处理，至于采购，买家可利用特定的网上交易平台，输入相关的资料，网页上有适合每个行业物品的采购格式，互联网内的搜寻功能可以帮助买家，在有特别需要时，就可去寻找更合适的新供货商去补充货源。有了网上交易平台后，小公司不需要EDI（电子数据交换）也可以使用电子物流公司的服务，只要公司有自已的网址或e－mail便可以，成本明显较EDI便宜。此外，进入了物流公司的网站内，客户就可以同时进行存货控制（InventoryControl），可以看到尚有多少货物在货仓。例如公司若有一批货在3日后到港，亦可预约货仓。又例如3日后公司有货柜到达码头，需要有货车运输，否则摆放在码头的费用很高昂，这时候，公司可以在互联网上预订车队，去码头取货。网上营销必须拥有完善的库存和送货管理系统，这些系统便是电子物流管理（e－ Logistics）。企业还可以通过电子数据交换系统（EDI），直接连接客户的数据系统及仓库管理系统（WMS），让管理层能在网上及时监管及规划存货的流转及补充。因此，网上物流管理系统不只可降低成本，更重要的是让管理层能有效率地管理其供应链资料，有及时了解掌握最新信息的优势。透过计算机条形码扫描、电子数据交换系统、桌上计算机货物追踪、仓库管理系统，以及互联网等物流管理工具，充分掌握货物在供应链上的流转状况。所谓一对一营销，或者叫做关系营销、客户关系管理，就是商家愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。这些特殊需求可能是客户主动提供的，也可能是商家主动从各种各样的渠道搜集到的。在当今以网络为主体的信息社会里，电子商务大潮不断推出许多新的经营理念。对于企业来说，在电子商务平台下，有三个要素至关重要，即ERP、SCM和CRM。ERP即企业资源规划，着重于企业内部管理的改善自如；SCM即供应链管理，强调的是促进企业内部与外部的沟通管理；而CRM是从以产品为中心的理念转向从顾客为中心，注重的是外部的管理。ERP和SCM等经营理念进入中国较早，尽管企业运用并不完善，但人们已经逐渐认识其重要性，像企业流程重组，物流配送中心，仓储大呢感项目多多少少已在规划之中，但这些都只能算是企业以自身为出发点进行的改造。如果没有充分考虑到客户，可能其设计的物流信息系统对所有的客户都是一样的，仓储及配送中心的选址由于考虑的是全局利益，就不能专一化。所以当前物流领域存在的问题不仅仅是硬件设施的开发与应用，也在于企业缺乏开放的物流服务想象力即服务意识缺位，主要表现在服务的被动性、波动性、短期性以及缺乏长期战略这样几个方面。如何提高物流企业的服务水平，培养企业开放的物流服务想象力，确立主动的服务意识，正是物流企业寻求长期发展应当解决的问题。企业对市场不加区分地作出一般性承诺，如“客户需要什么服务就提供什么样的服务”，实际就是客户服务无标准。物流的本质是服务的，为制造商的产品生产和营销提供服务，为最终用户的产品可得性提供服务，为供应链的组织协调提供服务等等。对于一个服务行业的企业，特别是那些本身没有什么硬件设施的，就是我们所称的“虚拟物流”企业，客户的满意度至关重要，迫切需要营销理念的创新。而CRM及一对一营销等新理念的导入，正迎合了这种需要。本文试图从市场定位、服务战略制定等方面展开剖析，阐述在中小物流企业的经营中，实施一对一营销的优势。　　首先，在企业的市场定位问题上，传统物流企业总希望能够在现有储运资产的基础上发展物流服务。但这是相当困难的，原因在于现有的服务资源是非市场化配置的，而物流服务的需求是高度市场化甚至是个性化的。一些大型航运企业像中海、中远由于其在介入物流业之初，就有着强大的运输与仓储网络体系为支撑，才有实力进行大规模的经营。中小物流企业在创业之时，无论如何也不可能做到面面俱到，这个时候，选择合适的服务领域就至关重要。选择服务领域时应当注意的以下几点原则：　　（1）“不熟不做”原则　　行业经营至关重要，虽然说现在流行的是电子商务，网络营销，但归根结底我们做的是物流业，所要了解的仍然是物流界的问题。不同的公司在介入物流业时由于基础不同，其侧重点也不同，以前的行业经验并不能轻易抛弃。当前不少航运公司纷纷设立物流部门，其借重的就是在运输方面的雄厚基础与丰富经验。中小物流企业在创业之初就应当抓住其侧重点，利用原有市场及声誉争取熟客、回头客。　　（2）“集中一点”即专业化服务原则　中小企业做不到规模化就应当做到专业化，在选择客户时，由于本身的资源不占优势，所以就应当以市场价值和客户价值为取向，变被动服务为主动服务。选定一家大型企业为依托，实施一对一营销，慢慢把市场做大，再考虑点对面的营销服务。目前做得较为出色的第三方物流企业——宝供物流在创业之初就是完全针对宝洁公司实施一对一营销从而逐步发展壮大起来的。　　（3）“重点客户，重点服务”的原则　　对于一个服务行业企业，客户至上的准则是相当重要的。中小物流企业规模不大，在资金、技术、人才等方面都缺乏资源，匮乏不仅是资源的数量，更在于资源的质量；或者说短缺地服务重点客户，创造自己的“金牌客户”，在保证对老顾客忠诚度的饿基础上发展争取新顾客。　　（4）“延伸服务”即服务品种创新原则　　物流的涵盖面很广，中小企业在起步阶段没有实力提供全方位的服务，只能从某几个方面切入，强调个性化服务。企业实施一对一营销，服务目标较为专一，有利于发现不足，有针对性进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种，以提高客户满意度。　　（5）“精益求精”即服务技术创新原则　　信息时代，技术的发展日新月异，层出不穷的新技术也不断推动着各行各业进行创新，以跟上时代的发展，物流服务业也是如此。各种信息系统及软件的应用，使得物流业的服务效益不断提高。中小物流企业资金有限，在技术开发上也应当根据客户追求灵活性，实施一对一营销，可以与客户共同合作，按照其需要进行技术开发创新，以避免盲目性与不必要的投资。　　其次，在制定物流服务战略时，中小物流企业并不存在资源优势，因此不能将其作为制定物流服务战略的饿基本依据，能够作为制定物流服务战略的基本依据的只能是市场。从目前中国的现实来看，大量中小型的、采用传统技术手段、提供阶段性物流服务、按竞争生存法则运行的物流企业将在很长时期内作为我国物流服务业的主要力量。所以，对许多处于转型中的中小物流企业来说，适宜的服务战略指导思想就是从小的做起（规模的）和从简单的做起（专业的）。企业的竞争战略从基本上来说有三种类型：成本领先战略，差异战略以及集中战略。成本领先战略追求的是标准化的、规模化的服务，并需要得到客户的认同，这是需要以雄厚的基础为保证的。差异战略追求的是创新的、差别化的服务。而集中战略则追求小范围的、专业化的服务。　　可以看出，对于中小物流企业来说，在实力有限的情况下，选择集中一点战略，实施一对一营销，才能做到量体裁衣，服务专业化，才能具有竞争力。我国知名的民营物流服务企业—宝供物流的发展历程就是最好的典范。其服务网络建设在一开始就是根据大货主—宝洁公司的市场营销战略来配置的。简单来说就是宝洁公司的货销往哪里，宝供物流的饿服务网点就设到那里，即使像中远这样的大企业，其物流部门针对不同的大客户采取的也是专人负责，一对一营销。因为在当前以客户关系为中心的社会，标准化服务虽然成本低、运作快，但已逐渐失去市场。物流业作为一个服务行业，追求服务的差异化、个性化是必然趋势，只有一对一营销才能提高顾客满意度。　　再次，在客户服务标准方面，物流服务的饿目标就是使客户满意。然而客户的服务要求千差万别，一个物流企业不可能同时满足所有客户的所有要求，所以要确定适宜的客户服务标准。这种标准也并不是越高越好，从企业的角度来看，要考虑到其服务资源的能力限制问题；从市场的角度来看，就涉及到企业的竞争战略定位问题；从顾客的角度来看，则有一个服务质量的可信度问题。服务的不足和过剩都会影响物流企业的健康发展。在确定客户服务标准时，同样存在战略选择的问题。作为中小物流企业，服务资源有限，品牌的可信度不高，在追求服务个性化的信息社会中，以降低服务标准来求得市场显然是行不通的。所以较好的选择就是收缩市场，以维持较好的客户服务标准。实施一对一营销，目标较为单一，易于弄清客户的真正需求，确定服务的战略重点，使得服务资源的配置向这些重点集中，以提高服务的客户满意度。　　最后，需要对物流过程进行有效的监测。物流企业的服务领域选择，战略规划，标准制定，归根结底还是要看其服务过程的实际效果。没有好的实际效果，说得再好也没有用处。所以对物流服务过程进行有效监测是实现物流服务战略目标的唯一手段。监控的过程比较复杂，包括跟踪监测，绩效评价和作出响应，即收集信息、捕捉偏差、分析后果和协调管理。制定适宜的客户服务绩效测定指标体系并不是一个简单的过程，在售前、售中及售后三个服务阶段都有着很多要考虑的方面。售前服务包括向客户报送货单，销售代表访问客户频率，对客户存货水平的监测，向客户提供咨询的次数等。售中服务包括订货的便利性，收到订单后的答复时间，给客户的信用期限很长，对客户询问的处理，配送频率，订货周期，订货周期的可靠性，准时交货率，发货延误率，紧急订货的处理能力，订货满足率，订货情况信息反馈，订货跟踪能力，延期交货比例，可得性或供货率，发货短缺率和产品替代率等。收获服务包括发票准确性，退货或者调剂情况，货物损毁情况，包装物回收情况等。对于许多处于转型之中的传统中小物流企业来说，对服务过程的饿监测可能才刚刚起步，也可能还在使用人工的方法，做不到全方位的监测。在实施一对一营销的过程中，可以与客户共同商定服务标准和开发物流解决方案，这样比较有针对性，易于取得顾客的信任与满意。　　电子商务的应用将导致更为激烈的市场竞争，如何在这种激烈的竞争环境下生存、发展、壮大，是许多企业尤其是中小企业面临的问题。物流企业作为一种新兴行业，提供的是服务型产品，顾客是最为重要的。CRM理念的导入，是必然的结果。实施一对一营销，并不意味着目标单一化，公司只能为一个或很少的客户提供服务，所强调的是服务的差异性。即使是实力雄厚的大企业，一对一营销也是其发展的必然。只不过在大企业，由于其有能力将资源分散利用，可以选择对多目标实施一对一营销，即市场差异战略。对于中小物流企业而言，实施“一对一营销”的核心思想就是与每一个客户建立学习型关系，尤其是那些“金牌客户”。每当与客户打一次交道，企业就对一分经验，长一分知识。客户提出需求，企业就改进产品或服务，这样周而复始的过程自然就提高了企业的产品或服务令这位客户满意的能力。最终，哪怕另一家物流服务企业作为竞争对手出现，竞争对手也愿意这样与客户打交道，也愿意对产品或服务做出调整，该客户也不会轻易更换为之服务的物流企业了。因为客户除非再给竞争对手一遍同样的“课”（原先物流企业已经从客户那里学到这些“内容”，并进行了改进），否则他不会从竞争者那里得到满意的产品或服务。因此，“一对一营销”策略可以帮助企业发现并留住客户，且随着时间的推移，中小企业能够逐步积累经验与资本，在一对一营销的基础上，发展更多的客户，把市场做大。国第三方物流产业环境驱动下的中小型物流企业合作联盟　摘要：本文从对我国第三方物流产业的产业分析入手，介绍了在目前物流产业环境下中小型物流企业面临的竞争格局，并提出，基于物流企业各自柱心竞争力基础上的价值链合作联盟是一种改变竞争劣势的有效方法。　　一、我国第三方物流产业分析　　第三方物流概念的引进促进了我国物流业对第三方物流的思考，尽管我国的物流业以及第三方物流业尚处于初级阶段已为人们所共识，但是具体对我国的第三方物流的产业分析却未见研究，其实只有在分析和把握住我国物流产业发展的现状情况下，我们才有可能找到目前中小型物流企业的产业定位和相关策略，因此我们在此引用迈克尔波特的产业结构五种作用力的分析方法，用产业结构的观点，分析物流产业，研究竞争战略。　　传统的五种作用力的分析方法从以下五个方面来分析产业结构：进入威胁、替代威胁、买方侃价能力、供方侃价能力，和现有竞争对手的竞争。考虑到第三方物流业作为一个服务性产业的特性，我们将五种作用力的分析方法加以变通，分别从进入威胁、替代威胁、竞争对手的竞争及物流服务需求方的侃价能力等四个方面进行分析，因为第三方物流产业主要为物流服务的买方(即需求方)服务的，因此供方的侃价能力作用十分小，因此我们将物流服务需求方的侃价能力作为反映物流服务买卖双方的侃价能力指标。　　(一)进入威胁　　对于我国整个物流产业来讲了进入威胁主要来自于国外成熟先进的物流服务提供商的冲击，由于WTO的进入在即，对我国的服务业包括物流服务业在内的冲击是有目共睹的，第三方物流业的进入壁垒来分析。　　1．规模经济及资本壁垒并不十分明显。由于国外的大型第三方物流企业从全球经营的战略出发，其规模和资本优势是毫无疑问的，尤其对于初创时期的我国第三方物流业，本身的规模就很小，国外巨头雄厚的资本令国内企业相形见绌。如果说国内企业现在依靠更多的是“仓库、卡车”等“锱重”的话，那么国外巨头更擅长的是运用资本的利器和先进的管理经验。比如国内某大型国有企业为了争取一个国外的大客户的合作，曾对一个750平方米的旧仓库进行了一些基本的改造包装，其成本为500万元；而据一家正在筹划进入中国物流行业的著名外资公司透露，仅仅铺设配送网络的投入就将达10亿美元，这显然不是国内企业所能想象的。　　2．构成一般进入壁垒的服务的歧异化程度即服务的完整性、服务的质量，对于国外第三方物流服务商来说，无论是从物流服务的可靠性还是从物流服务的可得性、物流服务的一致性的方面来考虑，我国第三方物流企业提供的物流服务水准及质量控制远不如国外同行。当国内一些企业还在把物流理解成“卡车加仓库”的时候，国外的物流企业早已完成了一系列标准化的改造。这种改造不仅涉及到整个机制的转变，而更是细微装物资的托盘的规格。反观国内企业简陋的仓库、严重超载的敞篷车和人海战术，就可以直观地理解这种差距了。同时国外的物流组织能力是非常强大的，德国一家第三方物流公司，公司各方面的物流专家遍布欧洲各地。如果有客户的货物需要经过好几个国家，那么欧洲各地的这些专家就在网上设计出一个最佳的物流解决方案。这种提供解决方案的能力就是这家第三方物流公司的核心能力，而不是像国内公司号称拥有多少条船，多少辆车。国外的物流公司到中国以后，利用本地的仓库和本地的运输公司，就能满足客户的物流服务需求，这是因为它有这种组织能力。　　在这里经验曲线的作用十分明显，服务行业的经验曲线指的是随着服务的次数增多及进程深入的经验的丰富而造成今后服务过程的成本下降。国外的第三方物流服务业领先国内至少十年，因此长期与国际大型跨国公司的物流合作经历将使国外进入者的经验优势十分明显，尽管中国国情特色会给国外第三方物流企业制造一些障碍，但国外竞争者的经验积累能力是不可小视的。国际上的趋势是已逐渐向规模化、网络化、利用信息技术为消费者提供低成本的服务方向发展。在这些方面，国内企业还差得很远。　　3．另外一个够得上进入壁垒的是物流服务渠道的占有。国外进入者进入国内市场，必须占有物流渠道，所以表面看来国内第三方物流企业把握了物流渠道，但如果考虑到国外物流服务商是与生产制造商等物流服务需求方相伴而生的，彼此间的战略合作关系将使国外第三方物流业很容易通过制造企业的渗透进入国内物流市场，从而挤占国内的物流空间和渠道，如果再考虑国外同行对物流渠道的收购和重建能力，则渠道优势则不复存在。至于进入WTO后，在分销渠道方面的保护主义将丧失很多。根据WTO的相关协议，在产品分销权方面，我国将首次向外国公司提供分销权，取消现有的法规限制，并将于3年内取消大部分产品的分销服务限制，外国商人可以分销进口产品和我国制造的产品。分销权将会在我国目前限制最严的分销行业，例如批发、运输、维修等行业中实施。　　4.如果说目前完全可以称为比较硬进入壁垒的则是我国产业政策的保护，我国的第三方物流业可以得到一定的保护，但5年的缓冲期过后呢?下面的关于我国加入WTO后的物流产业方面的协议将反映我国人世之后的挑战。在物流服务业方面：我国承诺所有的服务行业，在经过合理过渡期后，取消大部分外国股权限制，不限制外国服务供应商进入目前的市场，不限制所有服务行业的现有市场准入和活动。同时在辅助分销的服务方面也作出了类似的承诺，具体包括租赁、速递、货物储运、货仓、技术检测和分析、包装服务等方面，这些方面的限制将在以后3—4年内逐步取消，在此期间，国外的服务供应商可以建立百分百的全资拥有的分支机构或经营机构。　　因此，我国目前的第三方物流产业的进入壁垒不牢靠，我国第三方物流业面临的进入威胁是很大的。“入世”之后，物流企业面临两种选择：一是随着市场的进一步开放，大量的外资企业涌入，某些势单力薄的物流作业企业必将被淘汰出局或被兼并收购；而另一方面，也迫使一些有眼光的企业为避免陷入孤军奋战、分散经营的局面，加强联合，搞“兵团”作战，以货源、资金、网络的规模化入手，利用信息技术的优点整合企业内部的业务流程，通过兼并、代理等方式，走规模经营之路。　　(二)替代威胁　　对第三方物流服务业来说，其替代威胁主要来自于第三方物流商所服务企业的物流决策的更改，物流需求企业本身存在着物流的Make／Buy决策，尽管有部分企业由于自身及历史的原因，一时间仍在使用自身的物流系统，但是物流的外协是一个趋势，因为企业普遍对于第三方利润源泉的追求，造成物流产业的利润前景十分广阔，物流不仅是电子商务的三大瓶颈之一，而且更涉及到各企业的直接效益。在中国，工业生产中物流所占用时间几乎为整个生产过程的90％，物流费用占商品总成本的比重，从账面反映为40 ％，全社会物流费用支出约占国民生产总值的20％。而目前美国物流业规模已达到9000 亿美元，美国前20名第三方物流服务企业净收入达近百亿美元。所以物流产业的替代威胁是较少的。　　(三)物流服务需求方的侃价能力　　由于物流服务的需求方倾向于与物流服务提供商结成长期的紧密合作伙伴关系，因此双方在努力构建这种双赢关系的同时，不但对于生产商(物流需求方)来说，对第三方物流企业的业务依赖性很强，其信息是共享和透明的，因此转换成本相对较高，所以相关的侃价能力也有些下降，尽管需求方可以通过后向整合，建立自己的物流子公司，但由于其专业技能限制和业务的专一性，很难从技术上和经济上对第三方物流企业造成威胁，因此需求方的侃价能力由于双方的合作关系而淡化了(这里暂不考虑第三方物流产业内部的无序竞争造成的物流业整体侃价能力的下降)。　　(四)第三方物流的产业内竞争分析　　通过前述对第三方物流的产业环境的分析，我们分析第三方物流是一个有广阔前景的产业，同时面对着国外强有力的竞争，以下我们将考察目标转入到第三方物流产业内部，研究第三方物流企业之间的竞争状况。　　1．第三方物流的产业竞争态势　　第三方物流产业内的竞争十分激烈，由于国内物流市场刚刚起步，缺乏公认的物流服务标准，企业之间彼此的经营能力差别不是十分明显，目前竞争的焦点集中在了规模的大小，服务覆盖地域的广阔与否，服务种类的多少上面，总之是一种以粗放式为主增长方式的竞争格局，并使得竞争对手之间的模仿相对容易。另外由于我国的物流企业并非完全意义上的新产业，大部分是从原来的储运企业转型而来，企业的技术水平与管理水平不高，企业内未形成核心竞争力。参与国内物流市场竞争的企业几乎涵盖了原来国有商业流通系统的全部企业，同时包括伺机而动的民营企业以及早就虎视眈眈的外国物流巨头。从目前来看，在物流竞争中，国内巨头倚重的显然是自身经营多年的网络和实体建设。如中国邮政，它有庞大的投递队伍和遍布城乡的投递网络，同时凭借邮政综合网和邮政储蓄绿卡网，中国邮政集资金流、物流、信息流于一体。现在，中国邮政一口气又与戴尔、IBM、梅尔、中国惠普、施乐、西安杨森、深圳润讯等大企业签订物流合作意向书，宣称“将把物流作为未来业务的突围口”。而康佳、 TCL等看似与物流毫无关系的家电企业也纷纷宣布涉足物流业。更有传闻，招商局将仿效美国UPS，转型为一家具有海陆空运输能力的、中国UPS式的物流企业。香港方面的反映更显短平快，近期不少上市公司判断物流业将成为中国人世后最先受益的行业，进而带动股市出现物流热，遂迅速作出反应——“转型”，以期将来抢先获投资者追捧。如华益改名为亚洲物流，物华集团成立10亿人民币的物流合营企业，天津发展表示拟向母公司购买智能物流管理项目。　　2．中小型第三方物流企业的竞争地位　　对第三方物流企业的分类方法很多，既有从物流机能的角度出发的分类方法，认为我国的第三方物流业由从事运输 (水陆空)、仓储、包装、装卸等的企业构成，又有根据企业有无固定资产分为资产型和非资产型两类，还有从企业规模的角度出发将第三方物流企业分为大型和中小型，为了较好地反映第三方物流企业在竞争中的地位和格局，我们从为了分析物流企业竞争战略的目的出发，根据物流机能的整合程度、企业的资产结构、企业的服务范围将第三方物流企业分为综合型、专业物流型、非资产代理型三类，其中后两类我们称为中小型物流企业，以与大型综合物流公司相对应。　　(1)大型综合类　　这类物流企业的特点是物流机能全面，整合度高，物流服务的范围广泛，拥有较雄厚的资产业务范围往往是全国范围的，甚至具有世界规模，它们的特点是能提供一体化的综合物流服务，实现物流的一站式服务，能对应于货主企业复杂多样的物流需求，我国原有的大型运输企业如今进军第三方物流业如中远、中海、中外运等公司就是一些典型。以中外运为例，中外运，拥有220亿资产、 200万载重吨的远洋运输船舶、550万平方米仓库、3000辆卡车、专用线64条、监管库、保税仓库多座和自营码头15座，是我国货运代理市场份额占有量最大的货运代理企业。　　(2)中小型　　中小型企业指的是无论从物流服务提供的角度上讲，还是资产规模，服务地域都明显不如大型物流企业，包括大量存在的专业性的运输公司(车队、船公司等)、地方性的仓储企业、货物代理企业等。从这种定义方法上，很容易看出它们在粗放式竞争及全程物流独立承担和质量保证方面的竞争劣势共同点。　　专业型物流公司：它们的物流机能往往比较单一，比如说水运物流企业，尽管现在试图通过水运延伸服务的方式向综合物流的方向发展，但是其实力还不足以单独承担完整意义上的全部的第三方物流的角色，而且服务的覆盖范围往往地域特点明显，比如说沿海或以省为对象。　　代理企业：代理企业倒是能通过其代理的组织能力从事综合物流，是一种无资产的技能管理型的物流企业，其战略较灵活多变，但在输送管理技能不充分的情况下，往往缺乏物流服务的可信度，不能独立从事物流业务。同时目前的代理业务仅仅限于某些单个的物流机能如运输代理。　　分析中小型第三方物流企业在第三方物流业中的地位我们发现，中小型的第三方物流企业由于本身不能独立提供全程一站式物流服务的弱点，所以在物流服务的质量上存在着欠缺，因此在物流服务的声誉方面缺乏可信度，在物流服务的竞争上处于劣势。同时由于资产规模较小、服务地域不宽使中小型物流企业在我国物流业这一轮的扩张中处于劣势。　　从以上分析中，我们认为目前中小型物流企业的产业地位应是：在一个充满发展前景的物流产业中，面对国外强大的竞争对手及国内物流扩张中的弱势地位，我们可以从既定的第三方物流产业空间和中小型第三方物流企业的竞争劣势中寻找中小型第三方物流企业的发展战略，对于在我国尚处于成长期的第三方物流产业，提供了对由传统储运企业转型而来的大量的中小型第三方物流企业一个很好的机遇与发展方向，因此在产业环境给定的良好发展空间下，如何面对国外及国内大型综合性物流企业的竞争，由于集合了专业性物流公司的专业化物流机能和物流代理企业的组织协调的柔性化的综合物流能力，中小型牧流企业从构成上具备了形成一体化综合物流的能力，从战略上讲结合两类企业核心专长的合作联盟策略是较好选择。　　二、基于核心竞争力基础上的中小型物流企业价值链联盟　　(一)企业核心竞争力　　企业核心竞争力是从企业自身资源的角度出发，构造企业竞争优势，企业核心竞争力指的是：组织中积累性学识，特别是关于如何协调不同的生产技能和有机结合多种技术流的学识，并非所有资源、能力和知识都可形成核心竞争力，只有当知识、资源和能力同时符合珍贵(能增加企业外部环境的机会或减少威胁的资源、知识和能力)、异质(企业独一无二的，没有被当前和潜在的竞争对手所拥有)、不可模仿(其他企业难以获得)、难以替代(没有战略性等价物)的标准时，才构成核心竞争力。　　因此对于中小型物流企业来说，根据企业自身资源出发，构造各自的核心竞争力才是关键。由于中小型企业物流功能的单一与不完备，因此建筑在各自的核心竞争力基础上构造的物流业务的合作是一种有效弥补企业能力缺憾，构成物流竞争优势的可行方法。基于各自核心竞争力的物流联盟的关键在于参与企业物流核心竞争力的识别，有效区分核心竞争力的方法就是基于价值链的分析与重构。　　(二)价值链联盟分析　　价值链是采用系统方法来考察企业所有活动及其相互作用以及分析获得企业竞争优势的各种资源。企业的价值活动分为两大类：基本活动和辅助活动。基本活动是涉及产品的物质创造及其销售、转移给买方和售后服务的各种活动。可分为内部后勤、生产经营、外部后勤、市场营销、服务等五方面。辅助活动是辅助基本活动并通过提供外购收入、技术、人力资源以及各种公司范围的职能以相互支持，企业的基础设施虽并不与各种特别的基本活动相联系但也支持整个价值链。　　价值链理论给出了如何从价值链的分析出发研究合作带来的竞争优势。Porter在其《竞争策略》中指出：厂商在产业结构中的相对地位决定了他们最切实在可行和最有利可图的策略。合作策略是使合作双方在他们占据的产品领域中获得较好的机会，进而提高他们的市场能力。最早运用市场能力理论研究合作联盟的Hymer将合作策略分为进攻性策略与防御性合作策略。进攻性合作目的在于：通过缩减其他竞争对手的市场分额或增加它们的生产销售成本来提高自身竞争优势，加强市场地位。防御性合作策略往往是市场地位较弱小的公司的共识。即通过合作与共同的竞争对手抗衡，巩固和发展自己的市场能力。Poner针对合作所形成的新“价值链”所具有的独特市场竞争能力和合作成员对“价值链”的贡献进行分析，将合作策略分为基于互补性合作和基于相似性合作。互补合作：指将各具有不同的核心能力的伙伴集成，开展互补合作，完成合作项目上价值链活动。优势互补性合作实现了价值链的优化。相似性合作：指成员具有相似的核心能力或资源。完成相同价值链活动，实现价值链的共享，以达到短时间内形成规模经济、分担风险，降低的成本。　　(二)中小型物流企业的价值链联盟　　运用价值链理论来分析考察第三方物流企业的价值链构成，我们发现，在辅助活动方面，第三方物流企业与一般企业并没有什么不同，而在基本活动方面第三方物流企业有其特点，第三方物流企业一般不存在商品生产过程，只有流通环节的再加工过程，不占主要环节，同时一般企业存在的与集中、存储，发送相关的内外部后勤，如原材料的搬运存储，产成品的库存控制，运输车辆调度，则随着第三方物流的兴起，而成为第三方物流企业的主要生产活动，因此广泛的第三方物流企业的基本作业活动因为物流作业的专门化而变成存储、运输、包装、配送、客户服务及市场等环节。分析基本作业活动的各环节，我们发现由于企业自身资源和能力的有限，不可能在每一个环节中都占有优势，可能具有一个现代化的仓库并具有一流的管理技术，但没有一个能充分使用它的车队，或者在长途运输环节具有长处，但缺乏配送管理的能力，对中小型物流企业而言，这种在某些价值链环节方面的不足，造成了企业整体物流机能的不完备，缺乏相应的竞争力，使某些具有相对优势的价值链环节也因整体的不足而发挥不出应有的功效。所以物流产业内的中小型物流企业联盟应该是建立在彼此之间价值链基础上的互补性合作，充分利用专业性物流公司的专业化物流机能和物流代理企业的组织协调的柔性化的综合物流能力的互补性。对于中小型第三方物流企业来说，应该从企业价值链的优势环节入手，发掘并形成企业的核心竞争力，通过价值链的重构来扬长避短。也就是说选择适当的其他物流企业进行联盟合作，实现各自核心物流机能的伙伴联合，这种联盟可以改变中小企业的竞争弱势地位，有效提高物流服务水平。随着我国发展物流步伐的加快，各地的物流发展规划也已纷纷出台，有些城市甚至已进入实施阶段。其中物流基地的建设是各地发展物流的一个重要内容。物流基地投资巨大，如果投资方在对市场缺乏足够的了解，对物流基地的回报方式认识不清的情况下盲目上马，后果难以想像。本文作者是北京华通捷物流服务有限公司（北京华通物流园区的运营商）总经理，在物流基地建设和市场发展上有着丰富的实践经验。他在文中详细分析了目前发展物流基地的市场环境、经营风险及投资回报问题，相信这些也是大家关心的焦点问题。我们将分两次刊发此文，欢迎读者朋友来信与我们就这一问题进行交流。　发展物流基地的市场因素　物流基地对市场因素依赖性非常强，虽然物流基地也属于基础设施，但与公路、铁路、港口等其他基础设施在发展时机上有着本质上的区别。其他基础设施可以在需求高峰未到来之前通过预测，超前发展。而物流基地却恰恰相反，它必须是在有了需求时再建设，与需求发生的时段基本相同。因为也只有在需求产生后你才能够知道需求什么；你应该如何满足需求。否则，就是闭门造车。　实际上市场因素是制约物流基地发展的关键。影响物流基地发展的市场因素主要有以下几点：　一、投资有风险。国内的市场仍然处于发展阶段，不可预见的因素太多。这对于投资一项长期计划存在很大的不确定性和风险。　二、市场需求不旺。由于中国的物流业正处于起步阶段，市场竞争的焦点不是高水平的物流服务而是低成本的传统服务。绝大部分物流企业仍然靠传统物流方式为客户提供廉价服务，导致市场缺乏对高水平物流设施的需求。　三、服务水平不高。由于市场还处在价格拼杀而未达到服务竞争阶段，价格依然是引导市场走向的重要因素，因此制造商、零售商所关注的依然是价格。高水平的物流服务还有待于社会消费能力的提高来产生对服务的需求。因此物流基地所带来的高水平服务与管理由于价格因素很难得到客户。　四、金融服务弱。金融和地产界还不能提供灵活多样的金融和工业地产服务，使得规划由于缺少开发资金而被搁置。目前国家投资的项目基本上都是关系国计民生的基础设施，对于经营服务类型的基础设施缺乏必要的投入。从企业情况看，除去自用外很难找到愿意投资公用设施的企业。　市场尚处于发育阶段现阶段，物流业在中国仍然处于“剃头挑子一头热”的状况。据对国内制造商、零售商的不完全统计，目前使用物流供应商对企业后勤保障系统进行物流管理的不足5％，绝大部分是委托外部进行简单运输和仓储服务。绝大部分客户只关心低廉的服务价格，而不是关心高水平的物流服务给企业市场机会方面的战略支持。因此投巨资建设高水平的物流中心与市场需求和可能带来的回报差距比较大。投资者缺乏对运营现代化超大型物流中心的信心。这主要表现在两个方面：首先是运营商的市场能力。一座大型物流中心少则3万—5万平方米的仓储面积，多则10多万平方米的仓储面积，按一般流通领域通常流通商品计算，每平方米仓储面积年流动商品价值高达 15万元，3万平方米年通过商品总值高达到45亿元。这需要巨大的市场资源来支持仓库运转。其次是缺乏对运营商运作现代化仓库能力的信心。一般来说对运作现代化物流中心高层管理者的基本要求是具有十年以上管理经验的管理者，一般管理者应该是知识管理人员，操作人员应该是训练有素的技术工作者。在国外这几类人员都属于高薪阶层和市场非常短缺的人力资源。另外，城市也缺乏对物流中心这类特殊基础设施的规划与管理。这一方面表现在政府缺乏城市统一规划，造成政府有政府的规划；行业有行业的规划；企业有企业的规划，一个规划比一个规划宏伟，而且规划目标与市场目标一致性极强。另一方面政府又缺乏对这类设施开发商政策上的支持。例如，在开发和经营政策上等由于有高额利润回报的房地产开发商，都是按照目前国家房地产开发的有关政策执行。一般取得1平方米土地需要 200元—300元；这其中包括：征地费、征地补偿费、市政资源费、耕地补偿费、土地出让金等；达到七通一平每平方米大约需投入200元左右。仓储设施建设每平方米大约需要投入1500元左右；各类搬运设备、信息系统等投入每平方米500—600元。综合投入每平方米约2400—2600元。这与目前商品房的造价几乎相同。如果是设施出租、提供商还要按目前国家的税收政策交纳16．5％的房地产税。这无论是对自营开发者或是经营开发商来讲都是巨大的负担。 1. 国外电子商务下的物流解决方案 1、美国——物流中央化：美国——物流中央化的物流模式强调“整体化的物流管理系统”，是一种以整体利益为重，冲破按部门分管的体制，统一从整体进行规划管理的管理方式。（1）在市场营销方面物流管理含分配计划、运输、仓储、市场研究、为用户服务五个过程。（2）在流通和服务方面在物流管理过程含需求预测、订货过程、原材料购买、加工过程，即从原材料购买直至送达顾客的全部物资流通过程。 2、日本——高效配送中心：（1）物流过程是：生产- ——流通——消费——还原（废物的再利用及生产资料的补足和再生产）。（2）物流是非独立领域，由多种因素制约。（3）物流（少库存多批发）与销售（多库存少批发）相互对立，必须利用统筹来获得整体成本最小的效果。（4）物流的前提是企业的销售政策、商业管理、交易条件。（5）产品设计阶段决定效率。（3）销售订货时，交货条件、订货条件、库存量条件对物流的结果影响巨大。流通中的物流问题已转向研究供应、生产、销售中的物流问题方向。 3、适应电子商务的一种全新的物流模式——物流代理物流代理( Third Party Logistics ,缩写为TPL，字面含义为第三方提供物流服务 )。物流代理是这样定义：“物流渠道中的专业化物流中间人，以签订合同的方式，在一定期间内，为其他公司提供的所有或某些方面的物流业务服务”。从广义的角度以及物流运行的角度看，它包括一切物流活动，以及发货人可以从专业物流代理商处得到的其他一些价值增值服务。提供这一服务，是以发货人和物流代理商之间的正式合同为条件的。这一合同明确规定了服务费用、期限及相互责任等事项。狭义的物流代理专指本身没有固定资产但仍承接物流业务，借助外界力量，负责代替发货人完成整个物流过程的一种物流管理方式。物流代理公司承接了仓储、运输代理后，为减少费用的支出，同时又要使生产企业觉得有利可图，就必须在整体上尽可能的加以统筹规划，使物流合理化。二、国外电子商务下先进物流模式案例介绍美国的物流配送业发展起步早，经验成熟，尤其是信息化管理程度高，对我国物流发展有很大的借鉴意义。 1、美国配送中心的类型从本世纪60年代起，商品配送合理化在发达国家普遍得到重视。为了向流通领域要效益，美国企业采取了以下措施：一是将老式的仓库改为配送中心；二是引进电脑管理网络，对装卸、搬运、保管实行标准化操作，提高作业效率；三是连锁店共同组建配送中心，促进连锁店效益的增长。美国连锁店的配送中心有多种，主要有批发型、零售型和仓储型三种类型。（1）批发型美国加州食品配送中心是全美第二大批发配送中心。建于1982年，建筑面积10万平方米，工作人员2000人左右，共有全封闭型温控运输车600多辆，1995年销售额答20亿美圆。经营的商品均为食品，有43000多个品种，其中有98%的商品由该公司组织进货，另有2%的商品是该中心开发加工的商品，主要是牛奶、面包、冰激凌等新鲜食品。该中心实行会员制。各会员超市因店铺的规模大小不同、所需商品配送量的不同，而向中心交纳不同的会员费。作为会员店在日常交易中与其它店一样，不想受任何特殊的待遇，但可以参加配送中心的定期的利润处理。该配送中心本身不是盈利单位，可以不交营业税。所以]当配送中心获得利润时，采取分红的形式，将部分利润分给会员店。会员店分得红利的多少，将视在配送中心的送货量和交易额的多少而定，多者多分红。高配送中心主要靠计算机管理。业务部通过计算机获取会员店的订货信息，及时向生产厂家火种新的储运部发出要货指示单；厂家和储运部再根据要货指示单的先后缓急安排配送的先后顺序，将分配好的货物放在待配送口等待发运。配送中心24小时运转，配送半径一般为50公里。该配送中心与制造商、超市协商制定]商品的价格。主要依据是：（1）商品数量与质量（2）付款时间，如在十天内付款可以享受2%的价格优惠（3）配送中心对各大超市配送商品的加价率，根据商品的品种、档次不同以及进货量的多少而定，一般在2.9 -8.5%之间。）（2）零售型美国奥尔玛商品公司的配送中心是典型的零售型配送中心。该配送中心是奥尔玛公司独资建立的，专为本公司的连锁店按时提供商品，确保各店稳定经营的设施。该中心的建筑面积12万平方米，投资7，000万美元，有职工1，200多人；配送设备包括200 辆车头、400节车厢、13条配送传送带，配送场内设有170个接货口。中心24小时运转，每天为分布在纽约州、宾夕法尼亚州等6个州的奥尔玛公司的100家连锁店配送商品。该中心设在100家连锁店的中央位置，商圈为320公里，服务对象店的平均规模1.2万平方米。中心经营商品4万种，主要是食品和日用品，通常库存为4000万美圆，旺季为7000万美圆，年周转库存24次。库存商品中，畅销商品和滞销商品各占50%，库存商品期限超过180天为滞销商品。各力偶暗锁点的库存量为销售量的10%左右。1995年该中心的销售额为20亿美圆。在奥尔玛各连锁店销售的商品，根据各地区收入和消费水平的不同，其价格也有所不同。总公司对价格差价规定了上下限，原则上不能高于所在地区同行业同类商品的价格。（3）仓储型美国福来明公司的食品配送中心是典型的仓储式配送中心。它的主要任务是接受美国独立杂货商联盟加州总部的委托业务，为该联盟在该地区得350家加盟店负责商品配送。该配送中心建筑面积7万平方米，其中有冷库、冷藏库4万平方米，杂货库3万平方米，经营8.9万个品种，其中有1，200个品种是美国独立杂货商联盟开发的，必须集中配送。在服务对象店经营的商品中，有70%左右的商品由该中心集中配送，一般鲜活商品和怕碰撞的商品，如牛奶、面包、炸土豆片、瓶装饮料和啤酒等，从当地厂家直接进货到店，蔬菜等商品从当地的批发市场直接进货。 2、美国配送中心运作流程美国配送中心的库内布局及管理井井有条，使繁忙的业务互不影响，其主要经验是：（1）库内货架间设有27条通道，19个进货口；（2）以托盘为主，4组集装箱为一货架；（3）商品的堆放分为储存的商品和配送的商品。一般根据商品的生产日期、进货日期、和保质期，采取先进库的商品先出库的原则，在存货架的上层是后进的储存商品，在货架下层的储存商品是待出库的配送商品；（4）品种配货因是数量多的整箱货，所以用叉车配货；店配货因是细分货，小到几双一包的袜子，所以利用传送带配货；（5）轻量、体积大的商品（如卫生纸等），用叉车配货，重量大、体积小的商品用传送带配货；（6）特殊商品存放区，如少量高价值的药品、滋补品等，为防止丢失，用铁丝网圈起，标明无关人员不得入内。三、我国物流业发展现状及物流解决方案我国现有的物流企业大致可以分为以下几类： 1、中央直属的专业性物流企业：专营生产资料的物资储运总公司和外运总公司。仓储主要针对本系统，因此商流物流分离，受行政控制。 2、地方专业性物流企业：地方商业系统的储运公司及粮食仓储系统，完全受当地行政领导。 3、兼营性物流企业：集物流与商流为一体的物流企业，比重大，数量正不断增多。长期以来，由于受计划经济的影响，我国物流社会化程度低，物流管理体制混乱，机构多元化：原物资部、原商业部、对外经贸部、交通部、以及中央各部（煤炭部、林业部等等）、城乡建设环境保护部均各自为政，没有统一的领导。这种分散的多元化物流格局，导致社会化大生产、专业化流通的集约化经营优势难以发挥，规模经营、规模效益难以实现，设施利用率低，布局不合理，重复建设，资金浪费严重。由于利益冲突及信息不通畅等原因，造成余缺物资不能及时调配，大量物资滞留在流通领域，造成资金沉淀，发生大量库存费用。另外，我国物流企业与物流组织的总体水平低，设备陈旧，损失率大、效率低，运输能力严重不足，形成“瓶颈”制约物流的发展。针对我国经济发展及物流业改革现状，借鉴发达国家走过的道路和经验，我国从199 2年开始了物流配送中心的试点工作，原国内贸易部印发了《关于商品物流（配送）中心发展建设的意见》。《意见》提出，大中型储运企业要发挥设施和服务优势，改造、完善设施，增加服务项目，完善服务功能，向社会化的现代物流中心转变；小型储运企业和有一定储运设施规模的批发企业向配送中心转变。近年来，随着连锁商业的发展，配送中心的建设受到重视，特别是连锁企业自建配送中心的积极性很高。据有关资料记载，目前全国有700多家连锁公司，较大型的连锁公司已在建设自己的配送中心，一些小型的连锁企业店铺数量少，规模不大，也在筹建配送中心，以期实现100%的商品由自己配送中心配送。而一个功能完善的社会化的配送中心的投资相当巨大，配送量过小，必然造成负债过多，回收期长，反过来又影响连锁企业的发展；同时，社会上又有相当数量的仓库设施在闲置，形成了投资上的重复、浪费。为了使物流配送中心的建设不走或少走弯路，引导配送中心发展建设，原国内贸易部于1996年发出了《关于加强商业物流配送中心发展建设工作的通知》，指出了发展建设物流配送中心的重要意义，提出发展建设的指导思想和原则等。同时，还印发了《商业储运企业进一步深化改革与发展的意见》，提出了“转换机制，集约经营，完善功能，发展物流，增强实力”的改革与发展方针，确定以向现代化物流配送中心转变，建设社会化的物流配送中心，发展现代物流网络为主要发展方向。进入90年代以来，随着社会主义市场经济的确立，出现了物流配送。原商业部在199 2年曾发文部署全国物流配送中心建设试点，标志着中国的物流配送中心建设正式起步。由于种种原因，力度不够，没有深入发展下去。这些固然与当时体制和认识有关，更重要的原因是当时市场经济正处于启动阶段，因而制约了物流配送的发展建设。近年来，随着市场经济的快速增长，特别是连锁商业的发展，各种形式的配送中心如雨后春笋般发展起来。据不完全统计，目前全国共有各种类型的物流配送中心1，00 0多家。其中上海和广东数量最多，发展最成熟。此外，日本、美国、英国等国家在我国北京、上海、南京等地建有自己的物流配送中心。国外还有一些企业机构正在研讨中国的物流配送业，把今后几年内打入中国作为发展战略。根据所掌握的资料，我们对目前国内外的各种物流配送中心的情况进行了分析，结论是：它们大都跨越了简单送货上门的阶段，基本上属于真正意义上的物流配送，但在层次上仍是传统意义上的物流配送，即处于物流配送初级阶段，尚不具备或基本不具备信息化、现代化、社会化的新型物流配送——这一物流配送高级阶段的特征，因此在经营中存在着传统物流配送无法克服的种种弊端和问题。令人可喜的是，国家有关部门已认识到这些问题，正从宏观调空上努力引导我国物流配送业朝着信息化、现代化、社会化的新型物流配送方向上发展，一些有识的政府官员、企业界、理论界人士也在共同进行着这方面的探讨，并已开始实践。我们提出的解决方案是：建立集物流、商流、信息流于一体的新型物流配送中心。 1996年10月11日，原国内贸易部颁发了《关于进一步深化国有商业改革和发展的意见》。《意见》特别特别强调要“发展建设以商品代理和配送为主要特征，物流、商流、信息流要有机结合的社会化物流配送中心”。在我国加速物流配送中心的建设符合世界目前物流信息化、社会化、现代化、国际化的发展放向，它使流通过程里的物流、商流和信息流三者有机地结合起来。原来，物流、商流和信息流是“三流分立”的，而信息化、社会化和现代化的物流配送中心把三者有机地结合在一起。从事配送业务离不开“三流”，其中信息流更为重要。实际上，商流和物流都是在信息流的指令下运作的。畅通、准确、及时的信息从根本上保证了商流和物流的高质量与高效率。我国目前的商品经济比较发达，但物流配送明显滞后。长期以来，商流与物流分割，严重影响了商品经营和规模效益。实践证明，市场经济需要更高程度的组织化、规模化和系统化，迫切需要尽快加强建设具有信息功能的物流配送中心。发展信息化、现代化、社会化的新型物流配送中心是建立和健全社会主义市场经济条件下新型流通体系的重要内容。我国是发展中国家，要借鉴发达国家的经验和利用现代化的设施，但目前还不可能达到发达国家物流配送中心的现代化程度，只能从国情、地区情、企业情出发，发展有中国特色的新型物流配送中心。随着电子商务的日益普及，中国的物流配送业一定会按照新型物流配送中心的方向发展。 2. 一、背景　　目前，市场经济不断发展，买方市场业已形成，随之而来是企业间日趋激烈的多元化竞争（例如各产品间的价格战等），所以企业要想在激烈的竞争（尤其是价格之争）中立于不败，就必须降低传统的各种成本，而企业的采购、库存、生产配比等环节是企业（尤其是生产装配型企业）成本的重中之重，依靠传统的手段（手工管理、传统的计算机管理）对这些环节进行管理，无法使企业的采购、库存、生产配比等环节的信息数据及时沟通、适时共享，造成大量的盲目采购、库存积压、生产配比失衡等现象，不仅降低了效率，更重要的是为企业大大增加了不必要的成本。　　二、现状分析　　一）企业物资供应、库存及配套的业务特点　　采购、库存、生产、财务四个业务环节应紧密衔接、数据信息及时共享，才能最大程度的避免盲目采购、库存成本增加、生产过剩(或跟不上)；　　采购计划的编制、请购申请、供应商的选择及考核、采购人员的评价考核、合同的拟订及签定、采购合同的执行等等这些构成了一个现代化企业的采购业务的整个过程，而采购作为一个企业业务循环中的一个环节，就必须具备以下特点才能使采购环节更好的服务于生产等其他业务环节: 采购计划的制定要有据可循供应商的选择体系要完善而合理采购合同的执行要有絮而不紊采购资金的占用要有计划而不盲目　　库存管理是生产制造型企业非常重要的一个环节，尤其是多种物料型生产企业的库存管理更显重要，所以要做到使成千上万种物料的帐实相符、降低库存、减少资金占用、同时避免物料积压或短缺，则现代化企业的库存业务应具备以下特点：能随时得知某种物料的收、发、存状况及时得知需要盘点的物料及盘点结果随时能对现存的物料进行生产配比的模拟预算在保证生产的前提下，最大程度的降低库存应和财务部门紧密衔接，形成高效的过帐措施　　生产计划环节是生产制造型企业的核心，也是整个企业管理最烦琐和最难管理的环节，一个现代化的生产企业要想使自己的生产严密有絮的进行，其生产的业务体现上则应有以下特点：能合理建立物料清单(ＢＯＭ) 及各项生产用基础数据主生产计划的建立应有据可依，切实可行物料需求计划的管理应涉及到最原始的零部件管理组装过程的废品系数、废品因子的准确考虑能及时灵活的进行各种生产计划的应变合理制定与企业生产模式相匹配的生产控制　　二）目前采购、库存、生产等环节可能存在的问题　　 1) 传统的手工业务处理，大大降低了企业效率，而且出错率增加；　　2) 订单的执行情况难以随时监控，很难做到订单数量是多少、已交货数量、已生产数量、未交货数量及是否延误交货期等；　　3) 物料需求的计算较复杂，根据订单的品种数量、物料清单及结合现有可用库存，计算出需采购原材料数量，需加工的半成品数量、需外协件的数量，由于不同的成品可能使用同一部件，而且采购的物料可能分批到货、现有库存的消耗，采用人工来处理费时费力，效率低且难免会出现差错；　　 4) 不能及时监控生产领料情况，可能造成车间不能按需领料，大量原材料滞留在生产现场，影响计划采购的材料数量；　　5) 产品规格、型号、品种较多，物料品种多且零碎、造成物料管理复杂，无法随时了解原材料、半成品、成品的收、发、存情况；　　6) 缺乏准确依据的采购计划，造成大量的盲目采购以及资金的无效占用；　　7) 物料的出入库、物料移动、盘点、货物补订、生产补料等业务处理过程，非常复杂而烦琐，依靠传统的手工处理或个别部门电脑处理，不仅浪费大量的人力、物力、时间，而且精确程度极低，另外加上盲目采购，造成大量的库存积压或短缺；　　8) 生产用基础数据，复杂而繁多，企业传统的卡片式管理，显然已不能适应高效率的生产资源消耗、需求、储备动态变化的要求；　　9) 不能监控原材料储存数量及时间及安全存量报警；　　10) 不能及时准确了解需要采购的原材料数量；　　11) 主生产计划、物料需求计划具有非常大的盲目性，生产过程管制乏力；　　12) 不能合理建立物料清单(ＢＯＭ) 及各项生产用基础数据； 13) 主生产计划的建立可能没有据可依，切实可行的预测； 14) 未能准确考虑生产过程的废品系数、废品因子； 15) 未能及时灵活的进行各种生产计划的应变； 16) 未能合理制定与企业生产模式相匹配的生产控制； 17) 未能随时得知某种物料的收、发、存状况； 18) 不能监控零配件报废情况； 19) 未能及时得知需要盘点的物料及盘点结果； 20) 未能随时对现存的物料进行生产配比的模拟预算； 21) 未能在保证生产的前提下，最大程度的降低库存； 22) 供应商的选择体系未能完善而合理； 23) 采购合同的执行是否有絮而不紊； 24) 采购资金的占用是否有计划而不盲目； 25) 无法监控采购退回数据； 26) 无法监控采购未到货情况； 27) 不能对供应商进行评鉴；三）实施该系统效益分析　　ＭＲＰ- Ⅱ在今天已经成为制造业界所共同瞩目的一项技术，推行该系统后会给企业带来什么好处？这是每个企业的高层领导所关心的问题。　　1．根据生产单能自动形成ＢＯＭ清单。　　2．自动根据ＢＯＭ清单及库存物料可用数量，及时准确提供所需要采购的原材料型号、规格及数量，在留有足够的采购提前期情况下，下达采购单，保证生产需要，避免盲目采购和库存短缺。　　3．模拟计算出采购成本和库存资金占用情况，从而在满足生产需要的前提下，最大限度降低采购资金和库存资金。　　 4．适时监控采购未到货情况、采购退回情况、采购付款情况、生产领料退回情况，为达到帐实相符及管理分析提供依据和保证。　　5．提供库存安全存量和存货时间报警，即时发现短缺和不合理的库存。　　6．采购管理人员从繁忙事务主义中解脱出来，致力于实质性的管理工作，实现规范化管理，对供应商进行综合评价，有利选择优秀的供应商，以保证产品质量及交货周期，降低成本。　　7．提供采购优先级计划，便于合理安排采购计划。　　就定量的效益而言，由于企业的行业、产品类型、生产规模和原有管理基础不同，会有很大出入，据国内外专家所做调查的结果表明：　　1）降低库存。包括原材料、在制品和产成品的库存。如降低库存资金占用(15% ∽40%),提高库存资金周转次数(50%∽200%),降低库存盘点误差(控制在1%∽2%)。　　2）合理利用资源，缩短生产周期，提高劳动生产率。如减少生产场地面积(10% ∽30%),减少加班工时(10%∽50%)，减少短缺件(60%∽80%),提高生产率(5%∽15%)。　　3）按期交货，提高客户服务质量。一般按期交货履约率可达90%以上，接近100 %。　　4）降低成本。如降低采购费，减少加班费。由于生产周期缩短、库存减少而降低成本(7%－12%),增加利润(5%－10%)。　　5）ＭＲＰ- Ⅱ系统同财务系统集成，可减少财务收支上的差错或延误，减少经济损失。　　三、解决方案　　企业要想解决现阶段所面临的管理问题，满足企业发展需求，就必须引入先进的管理理念和企业管理系统(ERP/MRP- II)，而盖特软件公司是为制造及加工型企业定制开发先进的企业管理系统(ERP/ MRP- II)的专业化服务公司；经过几年的对制造及加工型企业软件开发和服务，我们总结过去的实战经验，采用国际上先进的 ERP/MRP-II 管理思想作为主要理论依据，结合 ISO 9000作为软件开发和系统实施依据，推出以物流为主的企业信息化建设商品化软件，主要包括七大功能：产品工程管理、销售管理、物料需求计划、采购管理、库存管理、生产控制管理、系统维护。新华网4月28日消息墨西哥《数字家庭》月刊4月号发表文章，介绍17种最佳经营方法： 1．供应商对存货进行管理。这也被称为连锁供货。这是一种将所有向市场提供产品或服务的活动结合在一起的管理方法：从采购基本原料到向顾客或最终用户交货。 2．管理与顾客的关系。这涉及一种工作哲学：努力将整个企业的重心集中于与顾客的关系。收集在同消费者接触中出现的情况和信息，目的是了解这些情况和作出可以引导买主的较有益的估计。 3．基准标记。这种比较工具用来发现和分析其他企业较好的经营方法。据说一家美国医院在仔细研究了一家企业的应答制度之后，使其急诊服务大为改观。另一家医院在研究了饭店预订房间的系统之后，改善了病人的住院和登记系统。 4．交叉路口。这是在通往最终目的地中途将商品从一种运输工具转到另一种运输工具的后勤集散点。美国沃尔玛公司就是采取这种做法：将商品集中在战略储存中心，然后向它下属的商店供货。　 5．顾客联系中心。设想建立一个通过一种技术基础设施迅速回答顾客问题的中心。这个技术基础设施由不同生产领域的人员操作。顾客免费咨询电话就是这种做法的一个例子。　 6．按照顾客要求制作。这要求采取灵活的做法和结束按模式制造的方法，使得符合每个市场特殊要求的产品和服务得以发展。这种制度的目的是保证每个顾客找到他需要的价格合理的商品。　 7．发挥质量功能。由销售、研究、开发和生产等部门人员组成的跨部门小组发挥这种作用，帮助集中力量革新产品。　 8．发挥质量政策的作用。这种制度是，依据长期战略计划，确定高层领导每年的目标，以及战略、管理和经营政策，然后立即在整个企业落实。　 9．潜在企业。那些通过灵活的技术手段进行联系,并拥有可以根据市场要求很容易转变的制度的组织被称为潜在企业。它们的目的是在尽可能短的时间内满足需求。　 10．竞争工程学。了解和汇集市场的需求，对质量和投资的要求，这些涉及为了确保顾客满意而必须采用的生产资料和方法、销售方法和服务。　 11．及时调整。这要求有起码充足的存货，可以及时补充刚刚用完的原材料，建立可以满足任何时间所需的所有原料的存货。　 12．轻工业。经济活动并不一定要进行很高水平的工业加工，例如可进行农产品加工、制鞋、烟草、珠宝首饰、皮革、出版和印刷。　 13．规划制造业资源。这是一种管理制造企业所有资源的制度。将战略规划简化为一系列数字，包括销售和经营计划，以及需求管理。这些与主要的生产计划联系在一起。生产计划要求对原料的需求作出计划，实施采购和生产计划等。　 14．规划经销。规划经销网每一级对最终产品的需要。提供所需最终产品和何处需要这些产品的名单。这要求依靠有关需求的预测、提出的订货要求、库存水平和对重要事件的估计。 15．规划销售和经营活动。这种经营方法能使高层领导有能力为取得持续竞争优势对企业进行战略领导，将商业计划、生意，以及现有产品和新产品与供应网结合在一起。　 16．对顾客作出有效回答。分析产品和交易的类型，以便使生产商和零售商能获得最高水平的利润；与此同时，要使顾客的期望和需求得到完全满足。　 17．迅速作出回答。为了解决顾客的问题，建立回答经常提出的共同问题的标准制度。．初识B2C 　　我国的互联网是从1994年以后开始有很快的发展。初期的电子商务，由于软硬件的落后，进入一家网上商店购物并不感到有何方便之处，进入网站难，可选择商品数量少，下订单手续繁复，更不用谈支付与配送。同时，网民数量少，网民结构不合理，主要购买年龄段的人很少上网，尤其是女性上网购买者更少，这一系列的因素限制了电子商务的发展。1999年网民数比1998年翻了一番，达到400万，电子商务进入发展上升通道；2000年网民数又翻一番，过了2000万，电子商务也经历了狂热发展；到 2001年6月为止，网民达到2650万。网上商店由初期的100家，到2000年3月的600家，年底则增加到了1100家。网民增加了，IT技术也得到完善，但是，事与愿违，电子商务网经营业绩差强人意。根据2000年秋的认识，发现我国发展电子商务的种种不适应原因主要是支付(在线支付不在本文研究范围)与物流两大瓶颈。　　在美国迅速发展的网上购物在中国之所以退到麻烦的原因是：美国在定义电子商务概念之初，就已经具有了发达的电子支付系统和强大的现代化物流体系为其支撑，他们只需把电子商务与这两大系统对接就可以了。最值得一提的是美国的UPS，在电子商务上投资了110亿美元。当众多网上商店兴起时，物流配送很自然地选择了UPS。据报道，2000年圣诞节，UPS运送了全美国55％的在网上交易的圣诞礼物，而且是各运送公司中唯一把物品送到每户家中的．　　问题很清楚，信息流可以在电子工具和网络通讯技术支持下，轻轻点击瞬息完成，而物流，即具体的运输、储存、装卸、保管、配送等各种活动是不可能通过互联网传输的方式来完成的。我国的电子商务由于物流系统的滞后，网上购物受到极大限制。只有那些电子出版物，如软件、CD等对物流依赖性低的产品可以成为电子商务的早期经营商品。　　打造B2C物流平台并不是一朝一夕的事情，因此有高层人物说中国电子商务的广阔市场不在B2C，而在B2B，理由是B2B的支付和物流配送相对于B2C要好得多，一笔交易数量又大，中国应当首先发展B2B。B2B的市场只能由制造企业开发，而现有的B2C 网站几乎都是IT业界人士开办的，他们很难去说服制造业的老总发展B2B，所以只能坚持在B2C上开发出一片天地来。美国有现成的UPS承担物流配送，中国有中国邮政，投递网络之大堪称世界第一，几乎所有的网站都想到利用中国邮政这个物流工具。但中国邮政有其先天不足，服务质量自不必说，投递报纸信件毕竟不同于投递不同形状尺寸的物品，现在安装在居民楼的标准邮箱要塞进一本2cm厚的书籍都是十分困难的，大多数的邮寄物品还得到邮局去领。有些网站开始建立自己的物流配送系统，如北京成立的阳光网达电子商务有限公司，将物流配送从电子商务网站的日常业务中剥离出来，该公司通过代理形式，在全国几十个大城市为电子商务网站提供“门对门”的快递服务，正逐步向崭新的、统一管理的、服务规范的现代物流体系努力．　　2．再识B2C 　　正当大家致力于建设在电于商务发展中遭遇困难后而诞生的技术化、信息化的物流体系时，又发现了更为深层次的困难——缺乏信用。　　由于中国缺少一个社会信用体系，厂家、商家、银行、网站、消费者，这些与网上购物相关的各方之间都缺少信任，其中主要是消费者与商家之间的信用，最后不得不放弃效率，而采用传统的手段解决问题．据调查，80%的消费者选择货到付款方式．网民回避在线支付的原因很简单：有三怕，怕网站不发货、迟发货、发次货。当然，也存在消费者不讲信用的一面。有些网站为了打消消费者的顾虑，推出在商品售出一定期限内的无条件退货制，此举受到广泛地欢迎，但也遇到很多意想不到的麻烦．有求全责备者，挑出一点轻微的问题，要求退货；也有恶意退货者，上千元的随身听被连续退了好几次；更有心术不正者，利用网站免费送货，每天购一样几元钱的商品，硬让你赔本不可．　　不过我们从中可以得到最有价值的认识，B2C不仅仅是顾客上网点击商品、网站送货那么简单，它是一个交易过程，包含着交易双方的霓任和承诺．“电子”只是手段，“商务”才是根本。只懂“电子”技术，不懂得中国的“商务”，即交易习惯和规矩，不可能做好B2C。　　3．对美国B2C物流的再认识　　美国是电子商务的发祥地，全世界电子商务的年销售总量中，美国占了七成．但这毕竟也是个新事物，有一个认识完善过程，并非一开始就是十全十美的。人们一谈起B2C，就喜欢拿亚马逊做例子，亚马逊成了网上商店的典范。但我们现在知道它为什么不赚钱．亚马逊利用网上商店的新业态的优势，降低了进价成本和销售成本，尽管书价也很低，但毛利率仍然很高，高达20％以上．在扣除了市场营销广告费，科技支出和行政费用之后，就亏损了。　　亚马逊需要花巨资做广告，也需要花巨资建仓储和配送中心。它为什么要这样做 ?为的是与美国强大的传统商业竞争。美国的传统商业非常发达、便捷，服务完善，消费者已经熟悉了许多著名品牌，形成固有的消费习惯。不超过传统商业，网上商店就不能生存。美国的网上零售店几乎都遇到了同样问题——遭到传统商业的顽强抵抗。据华盛顿时报2001年6月份报道：运输问题对网上商店而言是个极大的问题。当消费者在网上浏览时，不知不觉把物品放在订购单中，到付帐时，面对运费会大吃一惊。因为运费是根据商品的大小重量计算的，事先不易预见。在2000年及以前，为了吸引顾客上网购物，是免运费的。但2001年起，投入网站的资金在萎缩，网上零售商不得不加上运费。这是个两难问题：加上运费，就会减少顾客；但免去运费，又会亏损。美国的分析家认为，解决问题的方法是及早让消费者知道运费。亚马逊已经这样做了。对于顾客，运费是个重要问题，如果物价加运费大于店铺销售，肯定会流失部分顾客。　　反观中国的顾客，对配送的要求远不如美国人苛刻，中国的传统商业又不发达，管理水平低，成本高，这些为B2C的发展提供了很好的发展环境。当然，发展中国的 B2C不是采取挤跨传统商业的方式，而是将IT技术与它对接，把它改造成新的零售业态。　　4．中国B2C应该嫁接到传统商业　　我国传统的商业大环境可以说非常适合于发展电子商务。有如下几点理由：　　4．1相对落后的传统商业不排斥电子商务　　经过这几年的实践，大家对于电子商务已经有了切身的体会，一些有识之士提出了电子商务要走出“概念”，要“落地”等等，其本意就是B2C要与现有的商业基础对接。那么传统商业是否能接受B2C? 　　我国目前的传统商业企业无论是管理还是规模都欠发达，不但不会对电子商务发起有力的挑战，反而给电子商务留下很大的发展空间，有很大的宽容度。传统商业经营手段落后，效率低，成本高，而网站商店的便利和价格优势对于教育水平和经济水平都不高的中国消费者具有很大的吸引力。据报道，8848网站去年开通试运行的一个月内，有位家住北京商业中心的消费者5次在网上购物，他说网上购物的感觉好，用自己的钱投电子商务一票。因此，电子商务嫁接到传统商业不会遭到消费者的拒绝。　　4．2传统商业巴经为B2C“准备”好了物流网络　　电子商务集商流、资金流、物流于一体，前两者都可以在网上实现，后者必须要有物流网络。因特网和物流网是电子商务的基础构件。物流网是目前大多数网上商店所缺少的，而我国的传统商业体系已经建有自己的物流网，不足之处是信息处理手段落后，效率太低，物品种类太少。　　传统的商业基础是建国五十来所造就的现实，在传统的商业模式中，每新建一个居民区，就会有商业网点延伸过去，如菜市场、日用百货、粮店、书店、药店、邮局等等与居民日常生活有关的服务设施都会建立起来。这些商业设施都有按行业划分的各级管理机构。在上海最典型的是行政性公司，如粮油食品公司、百货公司、医药公司等，有区级公司、市级公司，最后由行政主管局统一归口管理。这种政府行政机构管理下的商业模式的最大特点是：，第一，每个行业的网络覆盖面广，在任何一个居民区的500m之内部可以找到与日常生活紧密相关的商业网店，从公司到各门店形成了一张物流网；第二，权威性，一个行政命令可以在很短时间内传遍整个网络系统；由第二条产生第三个特点，即统一性，统一政策，统一价格。从某种意义上，传统商业已经为B2C电子商务打造好了物流的基础结构，并且这个结构基本上符合电子商务的经营模式要求，两者结合不会发生冲撞。　　4．3传统商业在寻找新的出路　　改革开放以来，传统商业一直在寻找摆脱困境的出路，特别是困难较大的中小企业，从体制到经营方式全方位地进行改革。由于企业小，数量多，管理不便，首先想到的小商店私有化，从长远看这种摔包袱的做法是没有出路的。如年代随着连锁超市的出现，小店铺马上陷入困境。在大城市，粮油供应取消计划以后，原来的粮店马上难以为继。曾有一港商要买下这些粮店，他看中的不是别的，是粮店的网络。计划经济造就的商业网是连锁经营模式的最宝贵资源，连锁经营成了传统商业的主要改造模式。但由小商店组合成的连锁经营，它的缺点是店铺面积小，商品种类少，只能满足一般的日常需求。另外信息管理落后，决策所需的信息滞后、失真，是连锁经营的一大瓶颈。如果与电子商务嫁接，解决了B2C的物流渠道，又提供了信息管理方案，正好优势互补。从上海一些连锁便利店接受网上业务的情况看，情况良好。　　5．打适中国式B2C物流平台　　打造中国B2C物流平台要考虑两方面问题，一方面要考虑符合我国目前的经济发展水平和城市特点；另一方面要兼顾解决支付和信用问题。　　本文在此提出与传统商业嫁接后的物流方案，其系统结构由图1描述：　　系统共有五种元素，即网站、配送中心、网店、供应商和顾客，网店和供应商数量与系统规模有关。网站是系统的信息中枢，主要功能是商品信息发布，订单收集与处理，其它信息管理；配送中心是物流中枢，主要承担集中采购和一级配送；网店身兼两职，保留零售业务，又兼末端配送职能，承担二级配送任务。这种系统结构具有很强的适应能力，其中网店的职能最具中国特色，有很大的优越性，既可以提高资源利用率，又可以基本上解决目前BZC所面临的支付、物流、信用三大问题。分析如下：　　5．1集中配货降低成本　　传统商业是由各网店自行向批发商采购，因商店规模小，需求量小，采购量和运输量都比较小，为了降低运输费用，减少采购次数，增加采购量，因而使库存量增加，库存周转期也随之拉长，资金使用效果不理想。引入电子商务以后，由配送中心集中采购和为网店配送，可以降低交易次数和成本，也能降低运输费用；网店具有零售与末端配送功能，集中附近地区的订购需求，使采购置增加，将便于实行多品种小批量多批次运输，这有利于减少库存，降低成本。　　5．2为顾客提供灵活多样的配送服务　　我国城市的特点是人口密集，家庭结构小，双职工家庭多，交通落后，产生与西方国家完全不同的特点。习惯上都是由配送中心送货上门，在中国由于双职工家庭多，顾客能为送货上门提供的时间窗口是十分狭小的，除了晚上和周末几乎就没有时间可以选择；再者，因交通落后，道路拥挤，送货的路途时间很难控制，送贷方只能给顾客一个很大的时间窗口，如某天上午或下午，使顾客很感不便。而网店分布在顾客的生活区附近，送货距离近，又没有时间限制，十分方便。网后末端配送还可以给顾客提供送货上f1和自己取货等不同的方式。如果距离很近，顾客更愿意选择自己取货的方式，这样时间上更自由，检查货物又放心。由于网店数量大还可以让顾客任意挑选他认为最方便的地点，如单位附近的、上下班途中经过的等等。总之，网店末端配送特大大方便顾客。　　5．3满足顾客的货到付款消费习惯　　中国顾客喜欢选择货到付款方式主要源于可靠放心，看到了货物，检查过后才放心，这种购物习惯与我国的经济发展水平有关。由于商业信用低，在商家和消费者之间，消费者是弱者，当两者间发生纠纷，吃亏的多数是消费者。想通过消费者协会讨回公道，费时费精力，只有遇到大的麻烦才找消协，小问题就自认倒霉。所以，即使网上支付手段再完善，消费者还是愿意选择货到付款方式。网店末端配送是目前解决 B2C支付与信用两大瓶颈的比较可行的方案。　　5．4为没有上网条件的顾客提供上网服务　　由于当前我国的经济和教育水平的限制，网民人数相对于总人数的比例不可能达到发达国家水平，网店提供网上购物服务，既是扩大销售的促销行为，又是上网的普及行为，从长远看有利于B2C的发展。　　综上所述，制约中国B2C的关键应该是物流配送，如果能将B2C与传统商业有机地结合起来，发挥B2C的IT技术优势，发挥传统商业的商业网点优势，采用本文提出的网店末端配送方案，可以比较合理地消除目前B2C所面临的配送、支付、信用三大障碍。电子商务的飞速发展，推动了人们对物流业的重视。因为电子商务在跨越了一系列屏障之后，必须逾越物流配送这一瓶颈。而从另一方面，通过物流业的发展、物流与电子商务结合，在一定程度上也可以改变人们对电子商务的"泡沫经济"看法。正是基于这种背景之下，许多企业尤其是物流企业在逐步引进国外先进的物流技术、物流观念，物流业在我国呈现出愈愈演愈热之势。而从另一方面，随着我国加入WTO的临近，国外大型的物流企业将逐步登陆中国这一块物流处女地。面对着这种机遇与挑战，我国的传统仓储、运输业如何通过改造与变革，发展成为现代物流业与国外物流业抗衡，成为一个普遍关注而急切解决的问题。本文正是从此点出发，希望做些有益的探讨。　　纵观国外电子商务与物流的发展现状与趋势，我们不难发现，电子商务再火，充其量不过是产生对物流配送的强烈市场需求而已，就是说电子商务的发展，并不能真正提高物流技术与物流经营管理水平。而真正实质上促进物流业向更高水平前进的是现代的计算机技术，通信技术网络技术的飞速发展-- 并最终促进物流的信息化过程。例如，80年代的条形码技术与各种电子扫描技术、电子数据交换及便利商务间数据传输等；90年代，随着传输图象、声音和文字信息能力越来越普遍而经济，许多物流公司开始用声控技术、卫星通信的实时跟踪技术等最新现代技术改变物流作业过程。快速、精确和全面的信息通信技术的引进开拓了以时间和空间为基本条件的物流业，为物流新战略提供了基础，新的物流经营思想也如雨后春笋般不断破土而出，如：准时化战略、快速反映战略、连续补货战略、自动化补充战略、销售时点技术、实时跟踪技术等等。这些物流战略和技术的出现都与现代计算机与通信技术的发展息息相关，物流的发展也正是得益于此。这一点对我国当前物流业的发展的认识非常重要，即物流业的发展必须依靠一些实实在在的技术改进为前提。　　物流是一个系统，它所肩负的使命是用物流成本与物流服务水平来衡量的，物流服务水平涉及到货物的可得性、作业能力和工作质量等。但我们知道物流成本与物流服务水平间存在着"二律背反"原理，就是说，在一般情况下，对物流服务水平期望越大，必须以牺牲较高的物流成本为代价。因此，有效的物流作业表现为物流服务水平与物流成本之间的均衡关系。　　物流信息化的直接结果是信息流动的加快、信息流动的及时准确，而信息的迅速流动直接关系到物流的工作流程的平衡。例如，对一个厂商来说，要想实现快速的交付，可能采取两种方法，其一是，在当地的销售办事处积累一周的订单，把他们邮寄到地区办事处，在批量的基础上处理订单，把订单分配给配送仓库，然后通过航空进行装运；其二是，通过速度较慢的水上运输、两者相比，显然前没有多大的意义，而后者可能实现在较低总成本下甚至更快的全面交付，由此可见，物流信息化关键的目标是要平衡物流系统各个组成部分，这也决定了我们必须对物流流程进行重组。再比如，在库存管理上，可以讲许多企业的领导长期不了解自己公司的库存规模和库存品种，在网络技术辅佐下，他可以随时查询各地库存资料和经营资料，在经营活动中作出实际与相符的决策。再则，由于领导掌握第一手材料渠道不多，听汇报是主要渠道，造成企业内部出现一种现象，干得好的不如说得好的。在这样的歪风下，助长一些消极因素，而在网络技术经营管理下，领导可以直接监控企业的经营情况，做到心中有数。此外，组织层次复杂和部门分割严重存在于国有流通企业的日常作业中，这制约了效率的提高，网络技术使这一局面得以改变，由此也可以看出物流信息化技术对企业经营与管理的重要作用。　　传统储运企业在向现代物流转型时，应该明白现在的仓储、运输、配送、包装、流通加工等业务都是物流服务的组成部分，而且现有的业务优势同样是开展物流服务的依托的特色；另一方面，现在的搬搬运运不等于做物流，仅仅换一个名称，借用一下时髦的概念，而不对资源进行重新配置，不对系统进行重新规划，不对服务层次进行大幅提升（即对物流流程进行重组），物流的积极作用是发挥不出来的。那么如何对我国现有的仓储、运输业进行改造和变革呢？我们认为物流流程的重组是一个关键问题。对物流流程的重组并不是对原有物流系统的全盘否定，而是使物流系统再升华，使物流更加合理化、高效化、现代化，使物流时间，空间范围更加拓展。　　具体在进行物流流程重组时应着重把握两个方面，一是要改造现有不合理不流畅的部分；一是加强物流信息化建设，使整个物流系统得以更加完善，更加先进。下面是一个生产厂商与其物流服务公司（即生产企业物流外包型）的整个物流流程：　　从这一个物流流程图中，我们可以看出，物流信息在企业的整个物流流程中的决定性作用：厂商与物流公司（接发货通知、信息反馈）、物流公司与其配送中心（下达指令、信息反馈）、配送中心与收货人（配送、信息反馈）等所有这些环节都必须用现代的通信网络技术予以快速高效地达到。物流信息网络增加了用户和供方、供方和供方的信息联系，这使我们能以一种快捷方式提供企业及其产品的信息及客户所需的服务。厂家也能利用交互式的网络渠道及时得到市场反馈，改进产品、质量、服务、及进适应市场需求。从这一点也可以看出物流信息化与物流流程重组最终不仅仅影响物流环节，而是改变到整个企业、整个社会。　　物流信息化除了以上所涉及的各个部分间的网络化、信息化之外，另外一个重要的方面就是物流业务各个作业部门之间（包括企业与企业之间）的联络看成一系列线的话，则物流各个作业部门就是这些线上的结点，只有通过线的信息化、点的信息化、物流流程才能完成，物流信息化才得以实现，整个物流系统或者说物流网络才得以构成。　　经过研究我们发现，在物流各个部门即物流系统的物流结点中，不管是传统的仓库，还是现代流行的配送中心、物流中心、流通中心，仓库的信息化与流程重组是一切的重中之重。因为除了运输之外，在物流作业过程中，有70%的作业任务是在仓库里完成的，如理货、盘点、流通加工、配货等等。下面是一个典型的现代仓库作业流程：　　在一般物流管理信息系统中，总部控制中心包含以下几个功能模块：1、集中控制功能，2、运输流程管理功能，3、车、货高度管理功能，4、仓储管理功能，5、统计报表管理功能，6、财务管理功能，7、客户管理功能，8、客户查询功能。在仓库控制中心中，则含以下几个功能模块：1、接货功能，2、入库功能，3、盘点功能， 4、查询功能，5、分类汇总功能，6、订货功能，7、补货功能，8、拣货配送功能， 9、结算功能，10、系统管理功能等等。在物流结点的信息化与流程重组设计过程中有一点需要注意的是，必须保持与整个物流系统仍至整个企业系统各种流程和信息网络的统一，如信息的格式上、信息的传输上等，以避免各种接不一致，为以后的与整个互联网的链接上制造不必要的麻烦。　　通过以上的分析，我们可以得出以下结论：一、物流作业水平的提高在于物流的信息化；二、物流信息化必然要求进行物流流程重组；三、物流信息化成为物流流程重组的有效途径。 “物流中心”是进行商品流通必要的基础设施，许多新型企业，特别是高科技制造企业、全球分销企业及全球第三方物流企业建设了许多物流中心，不少跨国公司在全球的产品分销仅靠一个物流中心，因此物流中心是决定公司成败的战略性业务实体。所以，诸如物流中心应该具备什么功能，如何设计物流中心的功能等这些问题应该可以从本文中找到答案。　　当前许多城市都将建设物流中心提到重要的日程中进行规划，但社会上有许多人对于物流中心的理解限于仓库的范围，而在建筑业中也将物流中心的规划和建设定位为四、五类取费标准。其实物流中心的建设是非常复杂的，需要系统规划和详细论证。　　可以从以下几个方面认识物流中心，　　物流中心的目的：在预定的区域内合理地布置好各功能块相对位置是非常重要的。　　（1）有效地利用空间、设备、人员和能源；　　（2）最大限度地减少物料搬运；　　（3）简化作业流程；　　（4）缩短生产周期；　　（5）力求投资最低；　　（6）为职工提供方便、舒适、安全和卫生的工作环境。　物流中心的主要功能：包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工、物流信息处理等。但这并不是说所有的物流中心都必须具备所有这些功能，或者不能有其他的功能，否则就不叫物流中心，事实上，一个物流中心应该有其核心功能，并且物流中心的功能应该根据情况向上、向下进行延伸，在实际设计中最为关键的是要确定如何根据情况向上、向下延伸及延伸的范围。　　物流中心与配送中心的功能相似，但物流中心的辐射范围大，处理的对象为大批量、小批次、少品种的商品，配送中心则相反。物流中心的上游是工厂，下游是配送中心或批发商，而配送中心的上游是物流中心或工厂，下游是零售店或最终消费者。在采取“工厂--全国配送中心。L’（MXi： N。ti。nal Distributim Centre）”区域配送中心（MXi： Regi。n。IDistributi。n Centre）--- 零售店”的物流渠道的情况下，物流中心相当于 NDC，配送中心相当于 RDC。对物流中心与配送中心的功能不作区别也可以。　　（注释：物流中心是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。物流中，L’的功能设计应该遵从经济学上的“成本--- 收益假设”，应该提供什么功能，是否需要提供某种功能，应该进行成本-- 效益分析。）对于物流中心的建设与规划使于50年代，苏联的规划和设计在西北地区占到主导地位，但是从现代物流的角度来看规划失误、欠缺较多。　　第三方物流公司大一物流在西安兴建了3万平方米物流中心，对于其中的规划与设计方面由设计院完成，现将失误总结如下，希望其他公司在建设物流中心时引以为鉴。　　大一物流库区简介：　　从以上简介分析影响大一物流中心功能的主要因素：　　在建设一个物流中心之前，可以去参观各种各样的物流中心，但很难看到两个物流中心的功能完全相同。在没有弄清是怎么回事儿之前盲目模仿，甚至全盘照搬，必定会付出巨大代价。目前国内的物流中心建设就有这种倾向，值得引起注意。大一物流就是参照了50-60年代西安国家物资储备库的模式进行规划建设的。　　大一物流中心存在以下问题：　　1、区摆布凌乱，使人无法辨别寻找所去库房；　　2、办公区与库区重合，使库区无法清楚的执行出库任务，使闲杂人员与车辆影响出库；　　3、道路规划狭窄，使10米以上车辆无法在4#5#6#号库之间转弯；　　4、没有设计公寓区，使库区不能准确实行24小时作业；　　5、集中卸货区与4#5#6#号库距离太远，无法实施集货作业；　　6、库区无雨棚，影响雨天作业；　　7、转弯角度为90度，影响车辆转动；　　8、流动为单向流动，使道路作业负载太大；　　9、缺少绿化带，使库区灰尘较大，影响储藏商品；　　10、单个库房单位面积小，使用效率，容积率下降；　　11、库房高度为5.2米，使库房在实施货架方案时受到限制；　　12、无装卸平台，货物上下移动多，使装卸困难。　　大一就以上问题总结物流中心建设得出结论：要建设物流中心，必须明确回答以下几个问题。　　物流中心在供应链中处于什么位置？　　原材料供应商、制造商、分销商、零售商、专业物流业者都需要物流中心，他们也都可以自己建设物流中心，由于在供应链中所处的位置不同，他们所需要的物流中心的功能不完全相同：　　原材料供应商需要物流中心将原材料配送给工厂，物流中心的客户主要是工厂，物流中心处理的对象主要是生产商品所需的原材料。零部件，原材料与零部件的数量之间有固定的比例关系，原材料与零部件的品种数会随着产品种类的增加而快速增加，物流中心的功能应该强调原材料的配套储存、分拣、及时配送、加工和预处理等方面。　　制造商需要的物流中心有两种，一种是为制造活动提供支持的物流中心，它的功能要求与原材料供应商需要的物流中心相同；另一类是为制造商的产品分销提供支持的物流中心。这类物流中心的市场覆盖面要广、分销能力要强。市场信息的收集与传递要及时，因此在短时间内在区域市场上运输和配送商品的能力要很强、需求预测及订单处理功能要完善。　　分销商一般从事专业批发业务，物流作业具有大进大出、快进快出的特点，它强调的是批量采购、大量储存、大量运输的能力，大型分销商需要大型的仓储、运输设施。另外，分销商属于中间商，需要与上游、下游进行频繁的信息交换，因此，需要有与上游、下游具有良好信息接口的高效信息网络。　　零售商需要的多为配送中心，作为供应链的末端机构，零售商尤其是采用连锁组织形式的零售商需要配送中心提供订单处理、采购、分拣、选拣、配送、包装、加工、退货等全方位的服务，其功能要求比较复杂。　　第三方物流业者利用物流中心这一载体向客户提供物流服务，它所需要的物流中心可以是具有某一方面功能（如仓储、运输、配送）的专业物流组织，也可以是具有综合功能的物流中心，还可以是具备集商流。物流、信息流及其他延伸的增值服务于一体的物流组织。它提供的物流服务必须高度专业化。　　一条供应链可能由几个物流中心组成，因此必须清楚要建设的物流中心在供应链中处于哪个环节，要满足的客户到底是哪些，进而才能决定到底需要哪些功能才能满足目标客户的需求。大一从一开始就忽视了这一点。规划理念：根据大一物流中心的经验教训，总结物流中心的规划原则：　　1、有效管理　　2、运作效率化　　3、作业单纯化　　4、作业须有扩展性　　5、空间须有扩展性　　6、在符合上述方向的前提下，成本必须经济；　　设计应该考虑的因素：　　1、根据选定的物流中心地址的形状来决定整个库区的布局：　　通过考虑建筑利用率、容积率等因素，决定可用的物流中心面积，选择最佳的建筑方位和进出口。　　2、根据选定的物流中心地址的形状来决定整个库区的布局：　　动线基本上分为：1、I型；2、L型；3、U型　　大区域规划包括进、出货暂存区、库存储存区、捡货区、流通加工区、退货暂存区及自动分货区等的规划。　　3、商品的种类数量分析(IQ分析) 及商品种类库存数量：　　商品的种类数量分析(IQ分析)主要是将商品ABC分类，然后应用于物流中心的布置规划上及物流设备的选择上；物流中心的布置规划把A类品尽量置于于靠近走道或门口的地方，而C类品则尽量置于仓库的角落或较偏远的地方，B类品则置于A类品及 C类品之间的地方。　　另外计算分析商品种类及库存数量，以决定料架储位的数量，在此的储位是库存商品的储位，大部分是以栈板储存的储位，是由品项数乘以库存量；另外捡货区的储位几乎每一种商品都有一个储位，有时候同时有栈板储存的储位及整箱储存的储位。　　4、栈板的形式及尺寸：　目前在国内的栈板形式及尺寸很多种，在规划物流中心时首先要决定栈板的形式及尺寸，否则无法进一步规划；在物流中心常常以电动拖板车当作捡货的工具，但是双面双叉的栈板不能使用电动拖板车；因此如果要使用电动拖板车时，仅能选择单面栈板 (两面叉)或是双面四面叉的栈板。另外在台湾栈板的尺寸种类更多，但目前国内的标准栈板尺寸有1100㎜×1100㎜及1000㎜×1200㎜两种，为了推动栈板标准化及一贯栈板化输送，最好以上两种的栈板都可以使用。　　5、决定料架种类及尺寸：　　当栈板的形式及尺寸决定之后，尤其是同时考虑可以使用1100㎜×1100㎜及1000 ㎜×1200㎜两种栈板的料架，也就是以1100㎜栈板的宽度考虑料架的宽度，则料架的内部宽度是2500㎜，亦即是间系100㎜＋栈板宽度1100㎜＋间系100㎜＋栈板宽度110 0㎜＋间系100㎜＝2500㎜；若再加上柱子的宽度约为100㎜，则一个栈板料架的实际宽度为2600㎜。另外以1200㎜栈板的深度考虑料架的深度，则料架的深度约为1000 ㎜左右，连杆的深度为300㎜，两连并排时的深度为1000㎜＋连杆深度300㎜＋1000㎜＝2300㎜；使用1200栈板时栈板前后会超出100㎜，则两排栈板之间尚有100㎜，则其料架的规划尺寸为栈板深度1200㎜＋间系100㎜＋栈板深度1200㎜＝2500㎜，使用11 00栈板时栈板前后会超出50㎜，则两排栈板之间尚有200；如此规划的话则两种标准栈板都可以使用。则一般栈板的料架规划尺寸为2600㎜×2500㎜。 6、决定运搬方式及设备：　　西北地区的地租成本，人力资源成本低决定了上立体库时要考虑的重要因素，所以除非万不得已时不需要考虑立体仓库。　　在物流中心的运搬方式也有许多种类；假设以堆高机的方式时，同样的堆高机的形式也有许多种，如果以配重式(坐式)堆高机时，则其信道垂直作业至少需要3.5M以上的空间；如果以伸缩式(立式)堆高机时，则其信道垂直作业至少需要2.5M以上的空间；如果以窄道式(侧叉式)堆高机时，则其信道作业至少需要1.5M以上的空间。假设使用伸缩式(立式)堆高机，其通道以3M规划时，则可以发现栈板料架深度与通道的尺寸约为5.5M；亦即是栈板式料架规划尺寸2.5 M＋3.0 M＝5.5M。另外垂直的尺寸则以栈板式料架的宽度(2.6M)乘上几个料架就是其尺寸了。　　7、决定厂房形式、高度及跨距：　　当栈板的形式及尺寸、料架种类及尺寸与运搬方式及设备等全部决定之后，则物流中心的布置规划图大约也要完成了；必须要进行决定建筑厂房的形式、高度及跨距的尺寸，物流中心的厂房建筑种类有很多种，例如有RC结构、钢骨彩色钢板结构、力霸彩色钢板结构及力霸石棉瓦结构等几种，目前国内的物流中心约80%是采用钢骨彩色钢板的建筑结构；因此可以考虑以钢骨彩色钢板的建筑结构，它拥有足够的强度且施工既快又便宜的优点。厂房的形式可以考虑两层式或三层式的建筑。　　另外在厂房高度方面最好能够储放4层栈板的商品，也就是一楼的高度约为8 9M高(净高7.2M以上)，假设一层货物连栈板的高度是1.5M时，加上堆高机叉举高度2 0CM及料架的梁高10CM时，则一层料架的高度约为1.8M，乘以4层则高度则为7.2M。厂房高度的计算公式：(栈板上货物的高度＋叉举高度20CM＋梁高10CM)×N层＝厂房的实际作业高度。另外电灯、冷气风管或消防水管等空间高度还要再加上去。　　若是两层式建筑时则二楼高度约为5M左右，一楼与二楼高度总共约为13M；一楼可以当作进出货暂存区与整栈板、整箱(P C)的捡货(库存储存)作业区，而二楼可以当作拆箱的捡货作业区及流通加工区的规划。若是三层式建筑时则二、三楼高度约为5M左右，一二楼与三楼高度总共约为18M。　　在厂房柱子的跨距方面，厂房柱子的跨距必须根据料架的规划的位置，决定适当的柱子跨距；以物流规划而言，柱子的跨距愈大愈好，但是以建筑成本而言跨距愈大成本愈高。因此必须取得平衡点，也就是以最恰当的跨距而成本也要合理；根据料架的规划尺寸及恰当的通道尺寸为规划参考尺寸，栈板料架深度与通道的尺寸约为5.5 M；则此方向(X方向)的柱间跨距以5.5 M的倍数，例如考虑以11M时，则可以规划两个通道及4排的栈板料架了。同理此方向的柱间跨距也可以更大，但必须是5.5M(或6M)的倍数，建议最少为必须为11M，另外一方向(Y方向)的尺寸则以栈板式料架的宽度(2.6M)乘上几列就等于其柱间净跨距，除此之外还必须考虑柱子实际的宽度及间隙，例如考虑以三列的料架时，则柱间净跨距尺寸为2.6M×3＝7.8M，再加上柱子实际的宽度80CM及间隙20CM ，则柱间跨距的尺寸应该为8.8M，或是以9M为柱间跨距。当然也可以用更大的柱间跨距，但是必须考虑Y方向的柱间跨距计算公式：(2.6M×N列)＋柱宽＋间隙(20CM)＝柱间跨距(Y方向)。 8、细部布置规划　　当栈板的形式及尺寸、料架种类及尺寸、运搬设备、厂房形式、高度及跨距等全部决定之后，接下来则是物流中心的细部布置规划，物流中心厂房细部规划的内容包括1.卡车车道2.卡车回转区3.月台高度4.遮阳(雨)棚高度及长度5.物流中心的内部通道6.天花板高度7.厂房柱子间跨距及柱子构造8.地板荷重及表面材质9.屋顶10.墙壁及门窗11.消防的设备12.仓库的换气13.采光与照明14.其它等几项；以下针对各项加以说明：　　（1）卡车通道：　　在物流中心内部的卡车车道，单线车道宽度为3.5M，双线车道宽度为7.0M，车道的地板荷重必须是能承担10吨/每轴的地板。　　（2）卡车回转区：　　在物流中心的卡车回转区，可以使大卡车容易的停靠月台，非常重要但是常常被忽视；卡车回转区的长度是根据卡车的长度不同而不同，原则上是卡车全长的两倍；更明确的数字例如：2吨车为11M，4吨车为13M，11吨车为20M及拖车、货柜车为33M。　　（3）月台高度：　　在物流中心的月台，是进出货必经之路，月台高度是配合卡车货台的高度，但是卡车的种类非常多，且高度也都不一样；另外在空车的高度与载重车的高度也不一样。因此往往必须导入油压升降平台来辅助装卸，一般而言进货的卡车较大，可能是1 1吨大货车或是货柜车、拖车；而出货的卡车较小，大部分是3.5吨车(总重)及7.2吨卡车。另外卡车因厂家的不同，高度也不同。一般而言月台的高度2吨车约为0.7M， 4吨车约为0.9M，11吨车约为1.2M，而拖车及货柜车约为1.3M左右。在月台上面也必须考虑防撞的装置，避免月台遭卡车撞坏。低温仓库则必须配合门封设备。　　（4）遮阳(雨)棚高度及长度：　　在物流中心月台的遮阳(雨)棚也是物流进出货必备的设备，因为有的商品对湿度及太阳直射非常敏感，因此进出货的地方必须有足够遮阳(雨)棚的设备。遮阳(雨)棚与月台的高度至少需要3M以上，与地面的高度至少需要4M以上，遮阳(雨)棚的长度至少需要5M以上；而且遮阳(雨)棚的斜度最好是往内部顷斜，避免雨水滴落到车厢后被风吹进月台，甚至弄湿了商品。另外有一种车厢是以左右两边开启的，称为海鸥式车厢，使用此种车厢时则遮阳(雨)棚的高度从地面算起至少需要5.5M以上　　（5）物流中心的内部通道：　　在物流中心内部的通道，由于运搬设备种类有许多种，因此其通道大小也完全不同；常见的运搬设备有人工方式、手推车及堆高机等几种。一般而言，人的单行通道其尺寸为0.6M，若是双向时则为1.2 M，手推车的单行通道其尺寸为1M，若是双向可以会车时则为2 M；堆高机直行时的通道约为1.5M，而垂直作业时则2.5 4.0M以上，除此之外必须参考堆高机的机型及栈板的尺寸大小比较精准。　　（6）天花板高度：(请参考七.厂房形式、高度及跨距) 　　（7）厂房柱子间跨距及柱子构造：　　厂房柱子间跨距请参考七.厂房形式、高度及跨距之柱子间跨距部份。在柱子构造方面，柱子构造的种类有：(1)力霸轻型钢(2)H型钢(3)BOX型钢(4)钢筋混泥土(5) SRC结构等几种。其中以SRC结构为最佳但价格最贵，而目前使用最多且最经济的是H 型钢。　　（8）地板荷重和地板材质：　　在物流中心内部的地板荷重及地板表面材质也是很重要的，尤其是多层楼式或是有地下室的楼板，我们常常可发现地板的承载荷重不足情形，例如地板不正常之龟裂及震动，或者是结构体严重受损情形。储放的商品不同则其地板荷重不同，一般而言办公室每平方米300公斤，服饰商品则每平方米300公斤 500公斤，杂货商品则每平方米500公斤 1吨，而饮料商品则每平方米2吨以上；除此之外最好再考虑该层之楼层高度或储放商品的高度。另外地板表面起砂的情形非常严重，因此地板表面材质的选用非常重要，目前的地板表面材质种类很多，有(1)水泥地板(2)金刚砂水泥地板(3)塑料地砖地板 (4)无缝树酯地板等几种；针对储放商品特性选择较耐用之材质，目前使用例最多的是金刚砂水泥地板，而且价格非常合理。 (9)屋顶、屋高及梁高：　　物流中心的厂房屋顶根据厂房的不同屋顶的设计也完全不同，常见的物流中心屋顶建造材料有(1)彩色钢板(2) RC(3)库体板(4)石绵瓦等几种；目前以彩色钢板为最普遍。由于建造方式的不同屋顶的样式也不同，有平屋顶、单面斜度及两面斜度等几种，因此屋顶斜度必须要注意，因屋顶斜度的大小会影响屋高及梁高，目前屋顶斜度从5/100至20/100左右都有；5/ 100的斜度是指100公尺长的屋顶，屋顶高有5公尺。　　（10）)墙壁及门窗　　物流中心的墙壁种类有很多种，视储存商品的特性不同选择不同的墙壁材料，以墙壁材料的不同有(1)彩色钢板(2)彩色钢板＋隔热(3)库体板(4)砖墙等几种；彩色钢板的价格比较便宜，但隔热及防尘效果不佳；库体板及砖墙的价格比较高，但隔热及防尘效果较佳。另外物流中心的门有：手动卷门、电动卷门及手动快速门等几种，手动卷门价格比较便宜但费力，电动卷门及手动快速门价格比较贵但比较省力。窗户尽量规划在较高的地方，开窗的主要目的是在于采光及紧急时逃生。　　(11)消防的设备　　物流中心的消防非常重要，必须设置足够的消防设备；消防设备的种类及功能有许多种，常见的有：(1)烟感报警器；(2)消防栓；(3)灭火器；(4)自动洒水系统；( 5)自动二氧化碳灭火系统等几种；消防栓及灭火器的价格比较便宜但是必须由人操作，自动洒水系统及自动二氧化碳灭火系统的价格比较贵但是效果比较有效。　　(12)仓库的换气　　在规划物流中心时也必须注意仓库的换气，尤其是夏天如何使热空气排出，仓库的换气方法有很多种，例如：(1)天窗自然换气；(2)门窗自然换气；(3)强制性通风器(自动)；(4)空调系统等几种。在利用自然通风的时候，要充分考虑天气、季节来决定通风的起止时间。　　(13)采光及照明　　采光及照明对于物流中心的作业也是非常重要，尤其是捡货作业及检查作业，如果光线不足容易造成捡货错误；因此必须注意物流中心的采光及照明。厂房的自然采光方法有两种(1)是利用屋顶采光板(2)是利用门窗采光等两种，利用屋顶采光板时，必须尽量把采光板规划在走道的上方；同理在规划照明时，必须把采光板规划在走道的上方。　　物流中心的照明光度依区域之不同光度条件也不同，目前物流中心各区域的照明光度应该至少如下所列的光度，(1)进出货暂存区100 200lux(2)库存储存区100 200lux(3)捡货区200 300lux(4)检查区200 400lux(5)办公室200 300lux以上的光度。　　物流中心的功能：　　从理论上说，物流中心可以具备如下一些基本功能：　　1．运输功能。2．储存功能。3．装卸搬运功能。4．包装功能。5．流通加工功能。6．物流信息处理功能。　　从一些发达国家的物流中心具体实际来看，物流中心还具有以下增值性功能：　　7．结算功能。8．需求预测功能。9．物流系统设计咨询功能。10．物流教育与培训功能。　　以上两类功能中，前6项基本功能需要经验和实力，后4项需要智慧和远见。功能是靠设计而来的，每个物流中心的功能集合都不会完全一样，有的物流中心可能只提供6项基本功能中的部分功能，但这些功能特别强大，这是完全可以的。公司设计物流中心功能时要考虑本文前面所述的影响因素，要确定物流中心的核心功能和辅助功能，辅助功能可能会使物流中心不一定只做物流，还可能做商流、信息流、资金流，如果一个物流中心是一个集商流、物流、信息流、资金流于一体的流通机构，它是否还是物流中心呢？这要取决于这些业务的比重有多大，如果核心功能是物流，辅助功能是商流、信息流和资金流，那它肯定是物流中心，否则就不能算是物流中心。算不算物流中心并不那么重要，只要能够为货主、客户提供服务，进而能够取得经济效益就可以，因此，在设计物流中心功能时需要创新。连锁商业以连锁制为轴心，以广泛的门店网络为市场依托；以中央采购制开发销售利润；以现代化的物流配送中心获取物流利润；将市场信息向加工制造业渗透，发展定牌商品，乃至形成供应链，开发生产利润。　　连锁的纽带是配送。配送中心的功能是，汇集连锁门店的订货信息进行采购，从供货商手中接受多品种的大量商品，并进行储存保管、配货、分拣、流通加工、信息处理；按众多门店的要求，配齐商品，进行补货。以令人满意的服务，迅速、及时、准确、安全、低成本进行配送。　　　如何把配送中心建成多功能的供货枢纽　　1、实现一头进货、衔接产销两端。　　2、强化储存功能。配送中心不是“以储存为目的”的，但必须保持一定的库存。集中储存较之门店的前店后库分散储存，可大大降低库存总量，增强供销调控能力，有利于组织货源。　　3、合理、经济地组织商品运输。由于超市经营的商品品种不断增加，涉及到的供应商不断增多，因此，必须尽可能减少工厂直送，避免送货车辆对门店销售的影响。同时还要建立起配送中心与配送分中心的配送网络体系；合理组织物流系统，以避免迂回运输，从而实现“六个最”：最少环节、最短运距、最低费用、最高效率、最大效益、最佳服务。　　4、在开箱拆零、拆包分装、流通加工方面大做文章，让门店集中精力做好、做足生意。连锁超市的门店往往面积较小，要把销售搞上去，必须增加经营商品的品种（7000种以上），同时应该取消门店内的小仓库，实现无仓经营。此外，还必须扩大副食品经营品种和营业面积。为此，需要采取“拆零”措施，压缩每种商品在货架上的陈列数量。　　再有，配送中心可开展日用小百货的分包装业务。这样，即可满足消费者需求，又可产生商品的附加价值。　　5、加强环境保护意识，做好废弃物物流如废旧纸板箱回收工作。　　6、做好物料供应的配送化。　　7、建立有效的信息管理系统。　　（1）拣货方式由摘果式改为播种法，可大大减轻配货工作量、缩短配货时间、压缩配货费用成本。　　（2）实现单品管理，寻求压缩库存和降低商品缺货率的最佳点。　　（3）运用计算机对卡车实行单车经济核算，提高运输效率。　　（4）实现生产、物流、销售（即产供销）一体化，把订货信息、库存信息反馈给供应商，把“超市公司补货”变为“供应商补货”。　　如何控制配送中心的物流成本　　1、降低物流的总成本，是连锁超市“盈利”的有力支撑。在连锁经营中，物流费用占据了整个流通费用的很大比重：美日欧发达国家连锁超市公司的物流成本通常占销售额的4－6％；冷链配送（包括冷冻、冷藏）的物流成本是常温配送的2.5倍。华联超市公司1999年的销售额为42亿元，纯利润为5000万元，利润率为1.19％。而仅配送中心的物流成本就是销售额的1％。如果不抓好配送中心的物流成本核算，将会给企业带来严重的后果。　　2、物流成本分析。所谓物流成本是指商品实物在运动过程中，如装卸、搬运、运输、储存、流通加工、信息处理等各个环节所支出的人力、物力和财力的总和。　　　一句话，物流成本是指完成各项物流活动所需的费用。而降低物流成本的责任不仅仅在物流部门，很大程度上决定于“经营策略的制定”。例如，上海某超市公司配送中心主要物流费用分析：　　物流费（总计）： 1325.4万元　　其中房租： 365.0万元占27.54％　　运输费： 242.2万元占18.27％　　人工费： 557.2万元占42.04％　　办公费： 80.0万元占 6.04% 　　杂费： 81.0万元占6.11％　　从中我们可以看到，控制物流成本的主要措施是：　　（1）运输调度合理化；　　（2）人员管理合理化（劳动力调配、劳动定额管理、减少作业环节）；　　（3）仓库管理合理化（合理安排仓位、减少装卸搬运作业量、机动库和高峰库设置）；　　（4）合理进货，尽可能提高商品周转率。　　而从配送中心的总体规划上讲，必须合理规划和设计配送中心的物流流程。　　第一，根据商品的进货渠道，科学地确定：哪些商品需经过配送中心储存后再配货；哪些商品应衔接进货、当场配货；哪些商品由工厂、供应商直接送货（共同配送）,以降低物流的经营成本。　　第二，要合理规划设计配送中心的物流流程，可“缩短商品的周转期”、减少银行贷款的利息支付；可减少仓库租借面积，降低仓库租金和维持费。　　如何建设现代化的配送中心　　1、规划设计配送中心的主要原则　　配送中心一旦建成就很难再改变，所以，在规划设计时，必须切实掌握以下原则。　　（1）系统工程原则：配送中心的工作，包括收验货、搬运、储存、装卸、分拣、配货、送货、信息处理以及与供应商、连锁门店的连接，如何使它们之间十分均衡、协调地运转，是极为重要的。其关键是做好物流量的分析和预测，把握物流的最合理流程。由于运输的线路和物流据点交织成网络，配送中心的选址也非常重要。　　（2）价值工程原则：在激烈的市场竞争中，对配送准确、及时和缺货率低等方面的要求越来越高；而在满足服务高质量的同时，又必须考虑物流成本。特别是建造配送中心耗资巨大，必须对建设项目进行可行性研究，并作多方案的技术性、经济性比较，以求得最大的企业效益和社会效益。　　（3）实现工艺、设备、管理科学化的原则：近年来，配送中心均广泛采用计算机进行物流管理和信息处理，大大加速了商品的流转，提高了经济效益和现代化管理水平。同时，要合理地选择、组织、使用各种先进的物流机械化、自动化设备，以充分发挥配送中心多功能、高效率的特点。　　（4）发展的原则：规划配送中心时，无论是建筑物、信息处理系统的设计，还是机械设备的选用，都要考虑到有较强的应变能力，以适应未来物流量的扩大和经营范围的拓展。在规划设计第一期工程时，应将第二期工程纳入总体规划，并充分考虑到扩建时业务工作的需要。　　2、配送中心现代化建设的实质性问题　　配送中心是一个多功能、集约化的物流据点，系统复杂，各子系统间的协调尤为重要。必须把物流、信息管理、建筑设计及其他各方面的专家汇聚起来，形成一个开发班子，研究大量的实质性问题，为企业领导的决策提供依据。　　研究问题宜包括：如何根据企业经营规模发展的近期、中期规划，建立企业的物流系统和网络体系；确定建造具备哪些功能的配送中心；选址在何处，其优点和不足之处是什么；如何改善作业环境、减轻装卸作业劳动强度，实现机械化；如何实现1 00％的质量保证；如何实现误配送为零的目标；如何减少单据，实现无纸化；如何提高结算能力；如何使配送中心的物流流程更合理、更科学；如何降低物流成本；如何增强配送中心的适应能力和应变能力；如何满足配送中心规模进一步拓展的需要。设施；新建配送中心的选址、规划特点、建筑特点；新建配送中心的高科技含量；建立自动补货系统等内容。空运运费一般是以公斤计算的。从甲地至乙地的费率可从航空公司发布的费率表中查得。国内航空货运的公布费率是不以货量的大小而变化的。而国际航空货运费率是随重量的增加而降低的(例见表3)。在有些航线上，不同的货品会有不同的费率。空运运费的计费重量是选取实际重量(公斤数)和体积重量的最大者。体积重量＝立方厘米数/6000。在空运中，应考虑机型对单件货物重量和尺寸的一些限制。特别是许多国内航线的MD82，BO737等机型在货物装卸时采用的是人力(单件重量不应超过50公斤)，且货舱门要求尺寸不应超过80厘米。在运输前，对于费率和对货物的限制应向货物代理或航空公司咨询。　　〖运费成本的测算(以北京至上海为例)〗　　在与供应商进行运费谈判时，掌握承运人的经营成本会使谈判处于有利地位。以北京至上海的一辆解放10米改装箱式货车为例(例1)：　　例1:车款及改装费用150,000 百公里油耗30升北京至上海1418公里　　油耗 2.20 x (1418/100) x 30 = 936 　　路桥费 800 单司机一天开12小时　　停住费 45.00 x 3=135 平均时速40公里　　人工(司机1人) (1,500/30x3)x140%=210 员工其它福利为工资的40% 　　折旧 150,000/(5x365)x3=247 折旧按5年直线折旧　　维修保养 3,000/30x3=300 　　车辆保险　　养路费 140x10/30x3=140 　　经营成本(单程) 2,768 　　以上经营成本未考虑货物保险和装卸费用. 如果该运程的收入(或价格)为人民币4,000元, 管理费用为销售收入的10%, 营业税率(加城建基金, 教育基金, 此为低税税种)为5.5%, 则　　收入 4,000 　　- 经营成本 -2,768 　　- 管理费用 4,000x10% =-400 　　- 营业税 4,000x5.5% =-220 　　利润 612 利润率为15.3% 　　可以看出，为了获得较理想的运费，可以要求承运人降低其目标利润(一般利润率应为8%左右)，减少其管理费用或压缩经营成本。本例中，如果增加一名司机可使行程由3天缩减为2天，由于所分摊的折旧，维修保险和养路费的减少会大于人工的增加，经营成本会有所降低。这一点对于更贵的车辆更为重要。有时运输公司试图将回程的所有或部分费用加入到单程成本中。　　〖运输管理〗　　安全管理可从承运人(运输公司)的审核，运输工具的选择，货物和单据流程的确定以及货物保险等几个方面着手。有些时候，货主和承运人对运输货物都有商业保险。特别是大的跨国公司在全球或地区都有其自己的商业保险体系。因此，对于经过审核的承运人(运输公司)，避免双重保险也可减少运输费用的支出。　　经济或运输费用管理主要有以下几种手段：　　※承运人(运输公司)和运输工具的选择　　※运输线路(Traffic Lane)的合理确定 (见例2) 　　※运费谈判　　※充分利用运载工具的载重和体积及回程车　　例2:某公司有3个工厂(Atlanta, Chicago 和Detriot)和5个分销仓库(布法罗，辛辛那提，得梅因，密尔沃基和纽约)。表4给出了三个工厂的产量，5个分销仓库的需求及由工厂到仓库的运费。要找出最佳的运输方案，使得整个系统的运费最少。　　应用数学的线性规划方法，可以算出满足以上要求的运输调配方案(见表5)。　　应用纯数学的解法过于烦琐，实践中我们可使用MS- Excel的线性规划求解宏(Solver)来求得满足条件的最优方案。据预测，未来几年中国生产企业的物流总量将有10％至20％的增长，商业企业的物流总量也有12％的增长，一个地方要发展现代物流业务﹐基本竞争条件包括地理位置﹑港口条件﹑操作成本﹑人才素质﹑金融体系等各方面因素﹐还有就是社会稳定﹐可以说是缺一不可。要筹建一个新的物流公司可以先成立专门的项目小组，制订周密的项目实施计划，然后从以下几个方面入手： 1、企业现状的研究 2、市场研究 3、物流技术的评估 4、战略目标的确定 5、组织结构的确定 6、赢利模式的确定 7、配送/物流中心/运输能力的设计 8、物流设施（包括仓库和车辆及其他设备）的建设 9、业务流程的确定及标准化（包括各种单据的流程） 10、相关物流绩效管理指标的设置 11、必要的物流管理信息系统的设计和实施 12、人员培训 13、市场营销 14、业务开展及连续监控和提高 15、其他针对不同企业特点的工作设计规范本设计规范是以客户的物流需求为导向，从物流总代理的角度为客户设计物流运作方案的设计范本。不同客户的需求侧重点不同，因此为客户“量身定做”物流运作方案，细化客户差异性需求，确定每一个客户的需求模型，据此相应地设计物流运作方案。设计思路如下：（一）客户的物流需求特征要素 1、月物流总量考虑要素：生产量、客户订单量（包括旺季订单量和淡季订单量）、周转频次；据此确定：客户的主导作业类型。根据客户每月的生产量或客户订单量，确定客户厂外的物流总量，包括发运总量，再根据预计的周转频次确定库存量和配送量。 2、发运地、到达地考虑要素：发运地的位置和个数，到达地的位置和个数；据此确定：运输线路、运输方式 3、各点每月物流分量考虑要素：该点客户的订单量、订单个数、订单的平均规模据此确定：该点的主导作业类型；经济库存量、到达量、配送量、配送频次；运输方式、车型 4、产品特征 A、产品种类考虑要素：产品的种类数、每种产品销售的季节性 B、与配载要求有关的特征考虑要素：单件体积、毛重、外包装规格与性能、可堆码高度 C、与储运保管有关的特征考虑要素：化学性质（防潮性能、防腐性能、防锈性能及保质期），物理性质（抗震性能、抗压性能）据此确定：装卸方式、运输条件、储存条件、配载条件 D、与保险、保价有关的特征考虑要素：单价、价值密度据此确定：保费率、保价 5、销售情况考虑要素：销售方式、供货方式、退换货方式据此确定：作业主导类型；服务分类项目、提供的服务时间 6、信息需求考虑要素：货物在不同物流环节中的状态信息和数量信息、单据传递信息据此确定：信息流程（二）确定物流需求模型方法：标准判断法 1、仓储作业主导型货物生产量或订单总量（需要外租库）>6000 立方米/月发运频次< 2 次/月供货方式：以自运自提为主。 2、干线运输作业主导型（包括跨区的经济区内配送）运输周转量> 4000 吨/月发运频次> 15 次/月运输距离>400 公里 3、市内配送主导型供货方式：送货制为主、配送频次>20 次/月、运输距离< 50 公里配送点数：一般为多点配送时间要求：按客户要求，及时送到。 4、流通加工作业主导型客户要求的流通加工的作业占作业量的绝大部分。主要是进行包装加工等作业。（三）物流运作方案的设计 1、仓储方案方法：优选法、经济预测（1）仓库作业主导型 A、仓库的选择 ●位置：由于所需使用面积较大，仓库的位置一般选择在价格便宜的地方。要求总可使用面积大于实际使用面积。 ●库种：价格的为首要选择标准，出入库频繁的，选择平房仓，不频繁的，选择楼房仓也可。 ●其它设施：要求防潮、清洁的货物，须有托盘及辅助搬运设施拖车、叉车等。 B、库存量的确定非季节性产品：非季节性产品的需求量随季节的波动性不大，各月之间库存量均衡。库存方案设计如下： ● 经济库存量：考虑因素：年货物周转总量或某点的需求总量、运费、订单处理费用、单件商品的储存成本方法：经济库存量规划法货物价值密度高，单件储存成本高的货物，采用定量库存模型；货物价值密度低，单件储存成本低的货物采用定期库存模型。其中，年货物周转总量根据历史数据或销售预测得来（年货运周转量=历史数据X波动系数）；运费、订单处理费用及单件商品的储存成本的确定方法：a 同种商品由往年的历史数据得来 b 在确定的线路上，运费、订单处理费和某点单件储存费可通过预算得来。 ● 面积：考虑因素：堆码系数、堆码限高方法：面积= 经济库存体积量（或客户要求的库存体积量）/(堆码层数X单件高度X堆码系数) 其中，影响堆码系数的因素：产品种类、批次要求、外包装的体积、表面积的光滑平整程度、堆码时的紧密程度。季节性产品：单品 ● 经济库存量：考虑因素：a 旺季周期、旺季周转量量或某点的需求总量旺季时的运费、订单处理费用旺季时单件商品的储存成本 b 淡季周期、淡季周转量量或某点的需求总量淡季时的运费、订单处理费用淡季时单件商品的储存成本方法：经济库存量规划货物价值密度高，单件储存成本高的货物，采用定量库存模型；货物价值密度低，单件储存成本低的货物采用定期库存模型。其中，各参数的确定方法同上。 ●面积：考虑因素：堆码系数、堆码限高方法：面积= 经济库存体积量（或客户要求的库存体积量）/(堆码层数X单件高度X堆码系数) 堆码系数的确定方式同上。多品一般一个厂商会有多种产品，多种产品组合的仓储方案设计如下： ●库存量：考虑因素：某点上各种商品周转量之和 ●面积：根据各种商品周转量某时的最大量确定该点的库存面积。方法同上。（2）干线发运作业主导型（包括省市的经济区内配送） A、仓库的选择 ● 位置：到发货作业频繁，仓库的位置一般选择在靠近干线沿线的地方。到货仓库的选择位置同上。 ● 库种：一般选择平房仓，便于出入库的操作。 ● 其它设施：带有专用线，高站台。 B、仓库面积的确定方法：面积= 经济库存体积量（或客户要求的库存体积量）/(堆码层数X单件高度X堆码系数) 堆码系数：堆码系数的确定方式同上。（3）市内配送作业主导型 A、仓库的选择 ● 位置：考虑因素：最大卸货量或最频繁卸货的卸货点位置；与配送点的最短径距 ● 库种：一般选择选择平房仓，便于出入库的操作 B、库存量的确定 ● 库存量：该点的需求库存量+安全库存量 ● 方法：安全库存量的规划（4）流通加工作业主导型 A、仓库的选择 ● 作业场所：流通加工库，仓储环境要求符合良好的生产作业的标准。 B、仓库面积的确定 ● 面积：库存面积+作业面积 2、运输方案（1）仓储作业主导型、干线作业主导型（区域配送） A、运输方式的选择考虑因素：运输成本、安全性大批量、到达库有专用线：选用铁路整车运输。时间性强、中小批量、到达库无专用线：选用公路运输或铁路零担。根据库存量和销售量，选择成本低的运输方式，铁路承运80%的货物，其余的20%以公路或快运方式保证商品的供应。 B、车型的选择根据货物的价格和商品性质，或客户的特定要求，选择敞式车、封闭车、半封闭车、保温车、冷藏车。根据货物运量的需要和配载合理性，选择合适吨位的车或集装箱，尽量做到满载，不甩货。 C、车源的选择公路运输，时间紧急从发运地发车，时间不紧急，尽量找回程车。 D、保险铁路保险：代客户办理铁路运输保险。公路保险：代客户或由客户自己办理汽货运保险。 E、线路规划（综合规划）单点间发运：根据不同的可行线路和运输方式及车型进行成本预算和时间预算方案，结合客户的要求的侧重点，选择合适的方案。同种货物的多点间发运或调拨：考虑因素：各始发点的位置和运输条件、始发点的可发货数量、到达点位置和接卸条件、到达点数量、各点间不同的里程价。目标：总运费最小方法：多元线性回归分析法（2）市内配送作业主导型 A、车型的选择根据货物运量的需要和配载合理性，选择合适的吨位，尽量做到满载。根据货物的价格和商品性质，或客户的特定要求，选择封闭车、半封闭车、保温车或冷藏车。 B、车源的选择：根据各城市道路交通管理的规定，选择能在市内通行的车辆 C、线路规划：目标：时间短、线路合理、满载 ●一线多卸：考虑因素：运货总量、装货点位置、卸货点位置和个数、最大卸货点位置、各点的卸货量方法：根据起始点货运量选择车辆吨位根据始发点和卸货点，规划闭合线路，选择卸货次序。 ●多点多卸：考虑因素：可能的最大装货量、各装货点位置、各点的装货量、卸货点位置和个数、最大卸货点位置、各点的卸货量方法：根据某点的最大装货量选择车辆吨位线路的规划，多元线性回归分析 ●不同客户货物的配载：考虑因素：时间差、各个客户的装货量、各装货点位置、卸货点位置和个数、各点的卸货量（四）方案的整体规划与优化单点上最优的仓储方案、最优的运输方案、最优的配送方案不等于整体的最优。必须从网络的角度，综合仓储方案、运输方案、配送方案，选择最优的整体方案。在客户授权下，从整个网络进行物流运作方案的整体设计： 1、物流网点的设定（略）考虑因素：略 ●数量 ●各点的规模 ●位置 ●主要职能进行市内配送，实现高频次周转。 ●该点仓租相对便宜，减轻的仓租费用的负担。设计方法： A、在现有的销售网点中，选若干销售量最大的点作为该区的物流网点。 B、覆盖区域的确定：以该点为中心，满足经济区域配送的范围为该区的区域。 2、仓储量与配送频次的调整（略）在一定的条件下仓储成本和运输成本是相斥的，作为客户的物流总代理就是要能纵观全局，用经济预测的方法，做好成本预算和时间预算方案，选择最佳方案。 (五)案的执行（略）操作规程以公司物流运作模式为基础，结合客户的特定需求设计服务于该客户物流作业流程和信息处理流程，操作的过程要严格按照公司的《标准操作SOP》进行作业，运作的质量要符合《质量管理系统》。联邦快递公司www.fdxcorp.com，简称FedEx或FDX)，另一家全球快运业巨擘。她仅用25 年时间，从零起步，在联合包裹服务公司（UPS）和美国运通公司等同行巨头的前后夹击下迅速成长壮大起来，发展为现有130多亿美元、在小件包裹速递、普通递送、非整车运输、集成化调运管理系统等领域占据大量市场份额的行业领袖，并跃入世界500强。公司现有全世界员工总数14.5 万，开展业务的国家和地区211个，全球业务空港366座，备有各类型运输飞机达624架，日出车数近4万辆、处理超过2百万磅的空运货物。这家奇迹公司每月提供两次机会供人参观，一批批客人也愿付每人250美元的票价，来到其位于田纳西州孟菲斯的超级调运中心，亲身感受一下它的辉宏气度、高速繁忙而精确的作业现场，领略其非凡的竞争力。公司网站1995年开通。其1998年度提交股东的报告页面（图一）上，以“FDX=新的领先者品牌”为题，自豪地宣称：FedEx开创了快递产业中的“基地源泉”，史无前例地将智能化系统引入该行业中。 FedEx主推“服务、技术、与顾客协同拓展市场”的营业理念，成为在当今快速、竞争、全球一体化市场上，唯一能向顾客提供其需要的“综合性物资调运解决方案”的企业。可见，虽然同是快递行业，FedEx将其卖点建立在智能化服务体系上，深度介入到客户的物资调运业务中去，提供能与之协同运作的“整体解决方案”，让客户与股东俱欢颜，就能在强大的对手面前领先一步而发展壮大起来。一、网站定位 FedEx网站注重的是它与客户、尤其是企业客户间的亲合力上，这对发挥其智能化运输控制系统作用是至关重要的。所以，网站定位在宣传“整体大于部分之和”的营销理念、力求与客户协同动作、共谋最佳效益。与UPS等三产企业网站一样，FedEx网站也是个面向实际作业的服务窗口，故每层页面都有业务宣传、实地作业和树立企业形象的功能。同时，由于公司历史较短或其它原因， FedEx并未争取到如UPS“2000年悉尼奥运会指定承运商”那样高度的“形象工程”，虽少了一份云中漫步的潇洒，倒也能无所牵挂地在网页上做好自己的文章。首页仅起迎客及目录入口作用。左上角是FedEx标志，其下以多种语言写上“欢迎”字样，一段说明为：“全世界约200百万人由FedEx及时、可靠的包裹送达开始其一日之计。您从本站点就可获得世界级的服务”。然后是一幅地球风云图片，环绕以由浅至深的单翼形饰边，一件邮包喷出尾气从饰边反向飞出。画面立意明晰、简练。再下是整个屏幕唯一的活动区，一条下拉目录为FedEx开展业务的各国，由此可实时提交业务、跟踪运输情况、得知抵达时间等。由首页目录进入的各国页面，才是FedEx的作业区页面。画面采用标准版式设计，图二为其中国递送业务主页例。 FDX中国业务系统主页页面左上是公司商号标志，FedEx五个字母分紫色与桔红两色，非常醒目。画面有两个不完整的椭园区，大的在页眉部仅显蓝色曲冠，小的在中央人物左边。两个曲冠中都显示蓝色天空，大曲冠是星际空间，国名、国旗、地球均布在星空下，太阳初升，灿然耀目，取星夜兼程、飞送客货之意；小曲冠为晴空白云，反衬下的人物已抵达地面，带着清晨的背影将包裹送到顾客面前。对不同国家，页面仅是国名、国旗和递送员形象三者不同。如中国主页（图二）的递送员选择了电视广告中主流模特形象，清纯靓丽，笑容可掬；而美国主页中则是位短发干练，体型结实、夹着大包裹风风火火闯天下的姑娘（图三）。FedEx业务流主页的兴趣点都直接设在中央区，且都是递送员的形象，忙碌而面带微笑，体现网站设计的立意重在本地化、人性化服务上，力争给人以亲切感、可信赖感。任何一个网站，可以有无穷多的页面链接关系，许多企业网站也轻易地建立了无数的内外链接关系，但是应记住：一个成功的企业网站还应有一种超乎页面间的精神链接关系，它是企业的价值取向、管理风格、经营宗旨、营销手法等的综合体现，也可以说是“网站艺术”中的神韵所在。如美国运通网站www.AmericanExpress.com）中，不变的主题是绿色币纹水印背景，象征其以效率和成本为旨；而本站则处处是笑面世界、忙碌奔波的快递姑娘。本页左侧一排选择按钮，分别为“登录”、“发货”、“查询”、“送达”、“服务”、“与我们联系”、“FDX公司”等等；右侧向用户介绍其改进后的“FedEx InterNetShip”（联网运送）业务系统，帮助世界各地顾客更便捷地查询FedEx信息，获得服务。它是基于国际互联网的一套智能化货物运送系统，目前为第四版，可提高发货速度，并能一次查询25件货运信息。这些都是FedEx网站业务类主页的标准格式部分。二、网站结构 FedEx网站共3000多页，功能强大。页面大致分为两类，一类是业务页面，以国别为页簇平行组织；一类是宣传页面，按企业介绍及业务进程组织。两类页面互相链接，便于切换。所有页面均以清亮简洁为风格，页面间脉络清楚，链接关系简单。这些都是面向作业、面向流程的服务性网站所应具备的特征。否则，到处设活动区，链接关系复杂，不能按业务进程组织的页面，必然给顾客造成许多麻烦。网站设有“新用户欢迎中心”（如图四）和“在线服务中心”。新用户欢迎中心在简单的欢迎词后对服务项目（国内、国际的包裹航运及陆运），接货及送达（核实与接收待送货品、文件、包装、处理、送达等），运输及管理工具（如Internet、专用软件、硬件、解决方案、运输进程的费用与时间优化等），运输示例（演示介绍FedEx系统的简单步骤，申请和提交业务表的填发等）做逐栏介绍。在线服务中心功能也大致相似，只不过页面增加了实际作业按钮，故除向顾客介绍外，主要是对实际操作提供指导。在公司宣传中，FedEx很注重媒体对其报导，将其收入站点，尤其如《财富》、《华尔街周刊》、《巴伦》等权威杂志对其评论，目的是借助第三方之口来树立企业形象。其中精彩篇章如《联邦快运将从货物运输转向比特运输吗？》、《FedEx的API演绎了灰姑娘成功的故事》等等。三、网站商业竞争力分析 FedEx网站上述页面属常规部分，与其它快递公司相同。FedEx能在短期内速度崛起，自有多个原因，其中之一是它旺盛的竞争力。近两年来，FedEx的竞争力就体现在它在Int ernet上构建的智能化运输管理系统，其核心威力是对企业用户和对个体用户的吸引力上。对于企业用户，FedEx的智能系统能与用户企业网无缝联接，或通过Web页面直接介入到用户物资运输中去。这样的结果是，任何公司在逻辑上都可直接将FedEx庞大的空运阵容和陆地车队当作自己的运输资源；而且FedEx智能系统还告诉他们，一切最快并非一切最佳，明智的运输方案应是各种待运物资在送抵目的地总体等待时间最短、或最实时的解决方案。一般企业不具备智能物资排运系统，也无建立的必要。FedEx知其系统对它们有独特吸引力，就主推“整体大于部分之和”的协作化、智能化货运解决方案，深受各类企业欢迎，大小公司趋之若鹜。如一家全球性女装零售商兼家居饰品商打算自己做产品的贮储和批发业务，它请求使用FedEx的系统来跟踪本企业的定单、检查库存、安排运货时间等等。结果，FedEx使其实现了所有接单送货均在48小时内完成。 FedEx的成功杰作之一，是其向计算机直销巨头Dell公司提供的“全球一体化运输解决方案”。它将Dell在马来西亚和美国本土总部分为两大整机及零部件制造与供应中心，对于世界任何一地、任何单位数量的零件或整机需求，均由InterNetShip系统排出总体成本最低、最快捷的优化递送方案，以“展示Dell对其顾客的那种‘成功、质量和服务’的独具魅力之承诺”。而它介入另一行业领袖——优利系统（Unisys）的供货业务时，更显示出该系统在处理不确定、突发性紧急需求时的非凡能力。对于个人用户，FedEx网站的规范化作业流能使他们方便地进行自我服务，可以接发定单、提交运输业务、跟踪包裹、收集信息和开帐单等。该网站每月有300多万次的访问，所有数据都同时进入公司内部网。由于约2/3的运输都是通过该系统自动处理，极大地降低了用户向FedEx电话应答中心的巨额查询费用，从而为其节省了数百万美元，成本的降低就意味着竞争力的增强。 FedEx网站证明：在当前信息时代，一个公司的先进系统、运作模式和处理的信息，其价值远不止于在公司内部使用。它能在“整体大于部分之和”营销理念下，借助于国际互联网冲破无数企业在行业范围、物理形态和地理行程上的差异，彼此在虚拟的作业环节上实现无缝联接；借助于这种联接，一个企业可以让其先进的管理技术、战略资源，如在时间管理、信息管理、复杂的后勤规划、庞大的空中与陆上贮运资源等对其它无数企业产生如天体黑洞那样的无穷吸引力。同时FedEx还表明，在服务业中，先进的系统和技术仍须与充满亲情的人与人的面对面交往为基础。令人仰慕的企业形象是要花很多年建立的，并具体体现在各员工与顾客接触的那几秒钟内。公司力求最大限度地调动员工积极性，让他们在一个表情和举手投足之间将企业的好形象传递出去。在FedEx主页上最引以为豪的服务案例，是其在母亲节这一天中为成千上万的家庭送去充满人情的“FedEx之盒”。因为这是全美餐馆最繁忙的一天，也是无数家庭表达其亲情与和睦的一天，但许多家却都会因临时找不到餐馆空位而驻足久等，或在一家又一家的餐馆前徘徊。FedEx就与一家全美最大的餐馆调查公司联手，运用其智能系统，根据各餐馆订座、距离、家庭人数等情况编排出应去哪家餐馆使用哪个餐位的计划，将其连同公司祝贺词一道灌录在那个著名的绿色小盒中，递送到千家万户，真正体现了“礼轻情意重”之服务要旨。公众现在已经把“交给联邦快递”这句话同遵守诺言等同起来。这一成果来之不易，诚如 FedEx电子贸易营销经理布朗称：“无论顾客是通过电话、亲自上门，还是通过国际互联网，我们的目标都是要保持百分之百的顾客满意。” 在软件盗版的丛林中，首创正版软件连锁经营的连邦，经过短短5年的经营，已在全国 145个城市建有近300家专卖店，销售额平均年增长率超过100％，从1994年不到500万元到1998年超过3．5亿元，成为国内软件流通的主渠道。其独创的“连邦软件销售排行榜” 被誉为中国软件市场的“晴雨表”。短短一年半内连获三次风险投资：中保信、香港联邦和综艺股份接踵而来。从1999年开始，连邦开始大规模进军电子商务领域，现已建成以 “珠穆朗玛”网站为核心的电子商务体系，目前首页访问人次已超过200万人次，每月的销售额已接近100万元人民币。经过国内外众多专家的考察，商业潜力极大，成为目前国内最大、最成熟的电子商务体系。2000年连邦提出了“一个中心，两件大事”的口号：一个中心是指继续发展“加盟连锁店”；两件大事，一件是建立“网上连邦”，开展BtoB业务。另一件是力争在香港二板市场上市，同时向加盟者转让部分股权。　　研究连邦，会发现最具特色的是其独特的“连锁经营”模式。连邦的“连锁经营”既有 “直营连锁”又有“特许加盟连锁”。为什么连邦同时采用两种“连锁经营”模式运作？其 “物流配送”如何解决？请看连邦“赢在连锁”案例。　　连锁方式　　连锁经营中，正规连锁（也称直营连锁）需要大量资金，发展往往受到限制，而特许连锁的优势恰恰在于总部无须增加资金投入，就可以控制众多独立店铺扩大经营，占据市场，获得利益。在连邦现有的256家连锁专卖店中，有206个特许经营店，占总数的五分之四。连邦选择正规连锁和特许连锁两种形式。　　连邦总部采用正规连锁与特许连锁并行的方式。一方面采用正规连锁建立直营店，如在一些重要城市北京、上海、广州、武汉、成都等地由总部直接投资或控股经营，在产权上是从属关系；另一方面采用特许连锁在其他一些城市建立特许加盟店（有时也称授权专卖店或特许店），如在合肥、太原、长沙等地特许授权给加盟者，由加盟者来经营，在产权上与总部没有从属关系。　　世界上成功的连锁经营企业，如麦当劳、肯德基等都是采取特许经营方式，它们的特许加盟店开遍了世界各地。一般来说，连锁企业在开设了一定数量的直营店之后，就会马上考虑用特许连锁的方法来发展加盟店。其一是可以成为加盟店的样板店、培训店；其二是以特许连锁的方法来发展加盟店，总部出资较少，不需要较大投资；其三是中小型商店在世界各国零售业占总数的大部分，在商业竞争激烈的零售业规模经营的发展推动中，具有加入连锁体系的选择可能性，也就是说，存在着庞大的、现成的加盟者市场。　　连邦也正是采取这种模式，从1994年刚成立之时建立7个直营店之后，就开始紧锣密鼓地、大规模地建立特许加盟店。特许加盟店虽然不需要总部投入过多的资金，但是要成功地经营却并非易事。如果有哪个环节出现问题，就可能会导致全盘皆输。因此，对于总部来说，必须要有一整套运作模式。　　首先，连邦将开办加盟店所涉及的风险降至最低，例如，他们对合作伙伴的选择、资金实力、店址选择等都经过详尽的调查分析，才开始谈合作；其次是确保加盟者可以遵循总部既定的模式和经营规范；第三是持续地协助引导加盟店：总部市场部定期检查加盟店，并给予实质性地支援，帮助加盟店订立营业计划和改善经营绩效，进行有效的市场及营业分析，给予广告宣传及品牌形象的支持；第四是监督考核加盟店，经常保持总部与加盟店的有效沟通，加强考核，纠正加盟店的不良做法。总部根据各专卖店的经营绩效、资金实力、信誉情况等事先约定一个信用额度，超过了额度，总部有权停止供贷，限期付清账款，如果长期拖欠总部贷款，总部有权取消其加盟店资格。　　物流配送　　连邦软件销售连锁组织的物流配送是随着整个组织的规模变化而不断发展的，无论是规模较小时采用的总店制，还是规模逐渐扩大以后发展成的储运部，以至后来成立的物流中心。物流配送组织的演变从一个侧面反映了连邦软件销售连锁组织这些年来的超速发展，充分说明了连锁组织总部采取的组织调整策略适应了市场和组织系统变化的格局。　　一、商品采购　　首批采购：商品采购一般分为首批采购和日常采购。首批采购是指对新上市产品进行的第一批采购，日常采购是指除首批采购外的其他采购行为。对于畅销产品的首批采购，确定合适的采购量是至关重要的。如果采购量小，就有可能缺货，少则一两天，多则一个星期，这样会失去宝贵的热卖机会，造成经济损失，如果再碰上厂商因压盘紧张等原因缺货，损失就更大了。相反，如果采购量大，轻则造成资金占用，重则造成死库存，损失可能更大。对于畅销产品的首批采购量，连邦实行谨慎的采购原则，一般由产品经理根据各地专卖店的征订量，考虑其他综合因素后，凭经验判断来确定。首批采购量不会因量大而造成死库存，因为首批采购量中有200～500套代销量，即使有少量的死库存，由于与厂商的合作关系一向良好，也能与厂商调换。如果订货量偏小的话，有可能不能满足专卖店的需求，回头再找厂商要货，一是延误时间，二是厂商处可能缺货。出现这种情况，厂商会优先支持连邦，因为他们知道连邦拿走货之后，都是直接销售给最终客户，不会去炒货。　　日常采购：日常采购量的决定主要依据订单管理系统。对于每种产品，连邦会定期设置一个最低库存量和一个最高库存量值，而且会定期进行调整。最低库存量值与最大库存量值的设置，是根据产品的畅销程度、产品所处的销售生命周期、资金占用大小、采购的容易程度（厂商是在北京供货还是在外地、厂商是送货还是连邦自提等）、货源紧张程度等情况进行的人为设置。这个人为设置是根据实际销售经验而确定的。例如KV300这个产品，属于特别畅销的产品，最低库存为500套，最高库存量为2000套。一般一周采购一次，一次1500 套左右。这个产品所占体积不大，全年畅销程度没有很大差别。有的专卖店一次就订购 200 套。连邦收到各地专卖店的订货单之后，订单管理系统会自动汇总，库存数与订货数相减，如低于最低库存量，就立即安排采购；库存数与订货数相减，如高于最高库存量，说明采购量过大，就采取相关措施尽快减少库存。库存管理系统包含订单管理系统，根据库存数和订单数，每天早晨自动生成当天的采购清单，由采购部安排采购事宜。　　二、配发货　　总部给各地专卖店配发货产品一般分为三类：代销产品、配货产品、订货产品。装箱清单上会明确注明各产品的发货性质。软件开发商根据与连邦总部的合作协议，提供一定代销量的产品给连邦总部，总部根据代销总数量依据各地专卖店的销售能力和付款信誉来确定给专卖店的代销量。代销产品不用预先支付货款，在代销期间内销售不出去可以通过总部退还厂商，没有任何库存风险。产品的代销期为半年至一年。代销期结束后，总部会发通知要求各地专卖店退回代销产品。　　配货产品是总部根据原先与专卖店的约定数量，主动配发给专卖店的产品。针对市场上一些当期不太畅销的产品，连邦总部事先不会发通知要求各地专卖店征订，但这些产品仍可能有一定的销售量，为了提高这些产品到达专卖占的速度，促进销售，连邦总部依据这些产品的销售程度和专卖店的销售能力，直接给各专卖店作为配货产品配发一定数量的产品，一般大城市的专卖店为3－5套，小城市为1－2套。配货产品先收取货款，由各地专卖店承担库存风险，各专卖店在收到货后一两个月内可以退回总部，超过期限不允许退回总部。实施配货产品政策，一是减少由专卖店订货到总部确认发货这个环节过程，使产品到货速度加快；二是鼓励专卖店积极开发当地市场，增强促销活动，变不太畅销的产品为畅销产品，拓宽畅销产品的范围。　　订货产品是指根据专卖店的订货单配发的产品，包含首批征订的产品和日常订购的产品。订货产品的品种和数量主要是由各专卖店负责制定，订货产品先收取货款，由各地专卖店承担库存风险，无特殊情况下不允许退回总部。　　三、厂商直供　　统一进货可以给连锁店带来规模优势，使其供货价格比别人更具竞争力。但是如果所有商品全部由总部统一供货，就会存在发给各个专卖店货物速度慢的问题。连邦就此探索出一条由厂商直接供货而结算由总部统一负责的途径。事实证明，连邦采用的这种方法是行之有效的。　　由于软件市场增长速度放慢，市场竞争显得更加激烈，其中一个问题就是物流的速度和成本。各地连邦软件专卖店当地的竞争者是直接由厂商发货，包装费甚至运费是由厂商负责，不仅到货快，而且总成本低。而连邦总部尽管最早从厂商处拿到货，但要办理入库、打印标签、粘贴标签、分货、然后发货，货到专卖店时已经比当地竞争对手晚了一步，而且总部承担包装、分货成本，运费等还由专卖店自己承担，增加了总成本。对于在外地的厂商，连邦总部收到货的时间几乎和各地连邦软件专卖店当地竞争者拿到货的时间差不多，如果再由连邦总部发货给各专卖店，时间最长可能会耽误一周左右。现在厂商之间的竞争也很激烈，有些厂商为了达到占领更多市场份额的目的，往往新产品还未上市，广告早已提前一个月打出。用户看到广告以后经常到各个零售店里询问。对于一些畅销产品，有时前后也就相差一两个小时，连邦就是因为没有货，用户只好到竞争对手那里去了，店里也就少卖了几十套。如果到货速度比竞争对手晚一周左右，情况将不堪设想。　　为了保持连邦专卖店的名副其实的“大而全”的产品形象，连邦总部和厂商签署协议，由厂商直接供货，总部统一和厂商结算。单据的传递是其关键。连邦和厂商约定，厂商制作一份发货单，传真一份给专卖店，一份给连邦总部。专卖店收到由厂商直接发来的货并检验无误后，在发货单上盖章签字后传真给连邦总部，总部根据专卖店的确认单制作专卖店的物流单，并办理产品入库手续，按规定和厂商结算。这样一来，不仅提高连邦总部的工作效率，使产品到各专卖店的速度加快，而且还降低成本，运输费、包装费由厂商承担，减少资金占用。 BtoB只是加速器　　当门户网站公司为了“点击率”、“知名度”而进行的宣传已经让人耳熟能详，甚至开始生厌的时候，提出“电子商务”口号，强调“资金流”似乎是网站公司和电子商务企业目前的发展方向。但是令人心惊肉跳的是，某些玩电子商务的公司（以BtoC为主）又开始了赔本赚吆喝的经营：100元钱批来的商品，80元钱就敢卖给那些用鼠标购买的人，还美其名曰 “培育”市场。20元的亏损怎么办？据说可以直接打到巨额宣传费中，业内人士说这些提供巨额宣传费的人其实还是憋着上股市圈钱。　　我听完股市的故事后就觉得20元钱亏损根本就不算一回事儿——20元的亏损没准儿可以换来股市若干倍的增长或者不上市就引来一大堆“哭着喊着”送钱的人。今年的热点BtoB 模式会不会也按照“赔本赚吆喝”的模式进行呢？多数人认为可能性极小，一是因为投资人越来越精了，大部分网站公司无法得到投资人的青睐，自己“扔钱”又太心痛；二是“概念” 高烧已退，公司看到“送货”、“结款”、“售后服务”之类的活儿在目前根本无法“虚拟”。这些问题逼着人考虑怎么开展BtoB业务才是正路。其实BtoB只是把传统的商务流程电子化，并且能够将它们有机地结合起来。也就是说，BtoB是以传统的商务模式为基础，以因特网为平台，进行充分的整合而产生出的新的商业模式。两三年前，“核心技术”一词铺天盖地，风行一时，以至不少从事服务业的人士暗自思忖：我的企业没什么技术含量，是不是不会有太大的发展前途？或者注定要被那些有“核心技术”的企业取代？现如今，“核心竞争力”取得了话语霸权，涵盖面超出了技术的樊篱，论者们又赶场似地摆出各自心仪的核心竞争力所在：人才、管理、企业文化、品牌……等等。　　核心竞争力是什么？无非就是前些年常提的比较优势。从字面上讲，核心就是最根本、最重要的意思。既为最根本，就少不了稳定、持久、为我独有的要求。在现代的商业环境下，一个企业能具备这种核心竞争力吗？让我们逐一进行分析。　　技术：这些年，对科技的崇拜如日中天。技术力量是企业最显而见的制胜法宝，既是进攻的武器，又是防范的壁垒。但是，只要技术带来超额利润，必然有资本要来分一杯羹。有哪一个企业是靠技术永操胜券的？英特尔吗？与其说它靠的是独占性的技术，不如说是残酷的梯级降价战略和先行优势。国内的海尔呢？正如张瑞敏所说，关键是用户导向。　　人才：每一次接受媒体采访，老总们大都会说，它的企业最重要的是人才，是员工。这是一句绝对讨好、“永远正确”的话。但人才决定论者显然无法回答这些问题：在流动的人才市场中，哪一些人才注定是你的？为什么同样的人在这家公司成绩平平，在另一家却十分出色？看来这只能从公司经济实力、管理、经营决策等方面寻找原因。　　企业文化与管理：文化也正成为一个新的企业图腾。文化几乎无所不包，一切都可在文化里找原因。文化、核心价值观、管理制度，由里到外，构成了现代企业越来越倚重的“软”能力。但文化和管理也面临着以下致命弱点：不能像技术一样获得专利保护，学习、模仿是常态；文化更多表现为针对不同类型企业的适应性，只有特性，谈不上多少先进性；再好的文化与管理，也无法弥补战略与决策失误带来的灾难。　　品牌与商誉：一般来说，我们认为品牌是一个企业的最主要标志，也是在市场中持久生存的关键所在。你可以剽窃到可口可乐、阿迪达斯这些厂商的配方和管理秘籍(或许本来就没有什么)，但你能够剽窃到它的品牌和商誉吗？不过，话说回来，由于消费者独立意识、个性意识的兴起，对品牌的忠诚度正在降低。消费者越来越愿意尝试新的品牌，甚至偏爱那些不太出名的东西。另外，由于资本市场不断促生出有力的竞争者，技术神秘感的丧失，价格因素的强大魅力，品牌的神话正在破裂。　　资本金与筹资能力：资本是企业最核心的资源。企业间的竞争，越来越表现为资本的竞争，在其它条件相近的情况下，资本说了算。但商业体系的完善和新的信息传播手段，减少了对大资本的过度依赖；个性化需求，为中小企业在服务业和生活品制造领域提供了无限成长的空间；“巨无霸”企业呈现出来的病症也越来越明显。　　经营战略与策略：虽然很少有人把企业战略和核心竞争力扯到一块，但很多企业的迅猛发展，确实是得益于正确的战略规划和策略———对经营领域和项目的准确把握，独辟蹊径的业务流程和赢利模式，前瞻性的产品和市场战略……不过问题在于，没有什么能保证决策者们总是料事如神、英明果断。　　销售渠道与营销能力：十几年前我们听说中国香港、美国的销售渠道与网络是如何厉害，市场经济年代又把销售能力提高到至尊的地位，从这些年的实践看，销售只是企业价值链中“附加值”较小的一环，没听说哪个企业是靠营销做大的。茅于轼说得好，没有营销就是最好的营销。　　治理结构与董事会：以产权构成为核心的企业治理结构，其重要性正被社会各界充分认识，不但对中国至关重要，对西方成熟的公众公司照样重要———股民们巴望着，有一个优秀的董事会可以让他们“搭便车”赚点安稳钱。一个健康、合理的治理结构，应是企业进入市场的前提，但是如果以此作为核心竞争力，那我们的标准未免太低了。况且，它并不能自动解决更实质性的经营决策和管理问题……。　　我们还可以分析企业内部和外部环境中存在的各种因素，如资源垄断、重要客户关系、特许权等等，但对每一种“优势”，现代企业运作的实践都提出了相反的论据。我们不难发现，企业的经营环境正发生着急剧的变化。变化来自这几个方面：由于购买力的增强，个性意识的崛起，消费者兴趣日益多变和随意，越来越“难伺候”；由于自由的统一市场的形成，企业正经受着比以往任何时候都严酷的竞争。在外部环境的压力下，企业内部要素的稳固性也正在瓦解(如人才、技术、销售体系甚至产权构成等)。“没有什么东西永远是你的”，也根本没有注定属于你的“核心竞争力”，梦想靠某一优势条件过几年安稳日子，将越来越困难。　　我们认为，对企业经营者、领导者来说，比核心竞争力更重要的，是思维方式与现实环境的同步化。有必要树立起两种观点。一是应变的观点。在动态中保持清醒的头脑和敏锐的判断力，把握方向，抓住机遇，并适时调整自己，培育、积累企业的竞争能力。想“以不变应万变”，或者害怕变化，对未来的不确定因素充满恐惧，都不可避免地在快速变化的市场风云中遭受挫败。　　二是系统的观点。以上核心竞争力的各个方面，不是不重要，而是每个都重要(还要保持协调和优化的联系)。只要哪一个方面存在严重的缺陷，都可以成为对手发起攻击的对象。这种缺陷将在竞争中被不断放大，最终被对手取而代之。“木桶理论”就是企业系统化运作的形象描述，它提醒在竞争环境中生存的企业，不要让自己毁在最短的一块木板的手里，而应该让最长的一块来带动整体的提高。	0	negative_file/物流管理、策划、营销理念、案例.doc
2019 年深圳公务员考试申论真题及答案（二卷）注意事项 1.考试时间 150 分钟； 2.仔细阅读“给定材料”，按照“作答要求”作答； 3.答题内容须按题号写在答题卡指定区域，否则答题无效； 4.严禁在答题内容中透露个人信息； 5.严禁带走、撕毁或以任何方式复制题本和答题卡。给定材料材料 1 党的十九大报告指出：“我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段”。2018 年 12 月 26 日，习近平总书记对深圳工作作出重要批示，其中要求深圳践行高质量发展要求。材料 2 数据显示，中国经济过去 40 年的年均增长率接近 10%，GDP 占世界经济比重由不足 2%提高至 16%左右，创造了中国发展奇迹。但在经济高速发展的同时也出现了一些问题，如万元 GDP 能耗过大、环境问题突出、食品药品安全事件时有发生，教育、医疗、住房等基本民生保障有待进一步改善。有学者指出，党的十九大报告提出的高质量发展，就是以满足人民日益增长的美好生活需要为根本，以新发展理念为引领，通过创新发展、协调发展、绿色发展、开放发展、共享发展，加快建成现代化经济体系，为实现“两个一百年”战略目标奠定坚实基础的发展过程。材料 3 经初步核算，2018 年深圳 GDP 突破 2.4 万亿元，全社会研发投入超过 1000 亿元，占 GDP 比重达 4.2%，居全球前列；新增各类创新载体 189 家，累计达 1877 家；国内专利申请量达 228608 件；PCT 国际专利申请量 18081 件，连续 15 年居全国大中城市首位；截至 2018 年底，每万人口发明专利拥有量为 91.25 件，为全国平均水平的 7.9 倍。一批具有国际竞争力的创新型龙头企业迅速崛起：华为成为全球最大通讯设备制造商；腾讯成为全球最大互联网公司之一；比亚迪成为全球销量最大的新能源汽车企业……同时，一批高成长性的创新型企业不断涌现：大疆公司通过技术创新创造消费级无人机新市场，占据全球约 70%市场份额；优必选公司凭借自主研发的伺服舵机、步态算法等，成为全球估值最高的人工智能企业之一。然而，与国内外先进城市，尤其是与硅谷、特拉维夫等世界创新中心相比，深圳在基础研究和源头创新方面，仍有较大差距，一些关键核心技术和高端设备依赖进口、受制于人。材料 4 近年来，深圳加大战略性新兴产业培育力度，加快产业布局，以新一代信息技术、高端装备制造、绿色低碳、生物医药、数字经济、新材料、海洋经济等为代表的战略性新兴产业集聚效应逐渐显现，产业结构持续升 1 www.chinaexam.org 级，发展动能强劲迸发。2018 年，深圳战略性新兴产业增加值占全市 GDP 比重达 37.8%。如今，战略性新兴产业成为全市经济发展的主引擎，助力深圳经济由“速度时代”转向“质量时代”。材料 5 近年来，深圳采取了一系列措施促进实体经济健康发展，包括：出台“营商环境改革 20 条”，发布“不见面审批”服务事项清单，出台“深圳 90”改革措施将原来审批时限压缩三分之二，实行商事登记“三十证合一”，推动企业投资项目备案等服务事项实现“秒批”，颁布实施《深圳经济特区知识产权保护条例》；建立诚信“红名单”和失信“黑名单”制度，对列入“红名单”的主体实行政府服务“绿色通道”和“容缺受理”，对列入“黑名单”的主体予以重点监管，加大行政性约束和惩戒力度；通过财政资金支持，引导企业充分利用新技术、新工艺、新装备、新材料等提升市场竞争力，并推动珠宝、钟表、眼镜等传统优势产业实现从传统加工业向时尚产业转变；加大面向中小微企业的担保增信、风险补偿、贷款贴息等政策支持，同时大力推行“长期租赁”和 “先租后让、租让结合”的产业用地供应方式；投入资金对创新创业项目予以资助，培育创客服务平台和创业孵化载体，并通过举办创业大赛吸引社会资本投资创新项目。材料 6 2018 年 12 月 16 日，深汕特别合作区正式揭牌，标志着深汕特别合作区进入崭新的发展阶段。有专家分析认为，这对深圳而言，城市有了更大的产业腾挪空间，通过产业共建优化产业布局，推动产业转型升级与创新发展，为深圳建设高质量发展的先行示范区提供新的支撑；对广东而言，这是一次强市放权的改革探索、新型城市化建设模式的尝试，践行新发展理念，高标准建设一座产业新城，为全国的区域协调发展探新路、提供广东样本。材料 7 深圳拥有 1145 平方公里海域和 260 公里海岸线，是名副其实的海洋城市。2018 年 8 月，深圳发布《深圳市海洋环境保护规划（2018-2035 年）》，将海洋空间分为四类管理分区，确立了陆海统筹的海洋污染治理路径，并强化对海洋资源的保护与生态修复；10 月，发布《关于勇当海洋强国尖兵加快建设全球海洋中心城市的决定》，推动海洋产业集聚发展，实现海洋经济跨越发展和高质量发展；11 月，出台《战略性新兴产业发展专项资金扶持政策》，对海洋经济等重点发展的战略性新兴产业予以支持。材料 8 近年来，深圳在生态文明建设方面做了大量工作。比如，深圳在全国率先立法要求新建建筑全面执行建筑节能和绿色建筑标准，并率先在公共建筑节能监管体系建设、建筑节能改造、可再生能源建筑应用等方面开展试点；2018 年深圳通过核定重点用水单位用水计划、开展节水型载体创建、节水器具推广、推进再生水利用等方式，大幅降低万元 GDP 用水量；2018 年深圳盘活存量土地约 16 平方公里，为城市高质量发展提供了空间保障。材料 9 2 www.chinaexam.org 深圳市盐田区在全国率先推行以“碳币”为核心的生态文明全民行动计划，以“碳币”形式，对个人、家庭、社区、学校和企业的生态文明行为进行激励，引导全社会增强生态意识、践行绿色生产、享受低碳生活。市民可以通过租乘公共自行车、分类投放垃圾、节约用水用电等多种绿色低碳方式来获得“碳币”，进而兑换奖品和优惠。截至 2018 年 10 月 10 日，参与的市民达 14.5 万人，累计发放约 1.39 亿“碳币”。材料 10 目前，前海已经成为我国发展最快、效益最好的区域之一。自有统计数据以来，前海实际利用外资年均增长率超过 200%。在产业合作上，前海积极打造港资企业集聚区和转型升级引领区，汇聚汇丰集团、东亚银行、港交所等一大批知名港企。近年来，前海率先在全国推动实现跨境双向股权投资、跨境资产转让、跨境人民币贷款、跨境双向发债和跨境双向资金池“五个跨境”。未来，前海将继续推动金融业务创新，提高金融创新服务实体经济的效能，与深圳周边地区协同发展。材料 11 近年来，在“一带一路”倡议的背景下，深圳企业积极走出去开展对外投资和国际合作。截至 2017 年底，深圳企业在外协议投资总额达 433.22 亿美元；2018 年深圳对外直接投资增长 118%。深圳企业在走出去的同时，对外投资形式日趋多样化，已由以境外贸易“销售窗口”形式为主，发展到生产、服务、研发、资源开发、资本运作等多种投资合作形式，显著增强了产业地位和竞争力。未来深圳还将以粤港澳大湾区建设为契机，充分发挥自身在创新方面的体制机制优势，积极拓展深港澳合作新空间，全方位加强与香港在金融、教育、科技等领域的合作，大力加强与澳门在基础设施建设、文化创意、特色金融等领域的合作。材料 12 深圳是一座吸引人才的城市。一位在深圳创业成功的知名企业家深有感触地说，“深圳让我感受最深的是这座城市的开放、包容和创新、创业的氛围。我很庆幸自己能在深圳创业，深圳是一座能让人实现理想和抱负的城市，来自各地的人，通过自己的努力梦想成真。”多年来，深圳吸引来自全国各地的人才总量超过 500 万，这极大地助推了深圳经济的快速发展，为其赢得“设计之都”“创新之都”“创客之城”等美誉。随着深圳国际知名度和影响力的提高，大量外国人士也慕名而来、寻求发展。比如，深圳蛇口街道辖区的外国人总量就位列全省第三、全国第八。同时，深圳也是一座能留住人才的城市。除了各项人才优惠政策之外，“宾至如归”服务人才的理念和行动也是一个重要方面。以深圳蛇口为例，当地社区通过开展练书法、秀旗袍、制月饼、包粽子、品茶道、尝美食、猜灯谜等形式多样的中外文化交流活动，使外国人士体验中国的传统文化和风俗习惯，更快和更好地融入当地社区。时至今日，“来了就是深圳人”已经深入这座移民城市的文化骨髓，成为深圳集聚人才的独特优势。材料 13 2018 年，深圳切实保障和改善民生，全市教育、医疗卫生和交通等民生领域支出 2772 亿元，占财政支出的比重达 65%。2019 年，安排市本级一般公共预算支出 2039.7 亿元。其中，安排教育支出 274.3 亿元，加上对 3 www.chinaexam.org 区级学前教育转移支付 34 亿元，共安排 308.3 亿元，增长 19.3%；安排医疗卫生支出 154 亿元，增长 22%。另外，将进一步推进实施交通便民措施，坚持公交优先，安排全市公交、燃油等公用事业补贴、高速公路回购等资金，切实降低交通出行成本。材料 14 近年来，深圳转变城市管理工作理念，积极引导公众参与城市管理。比如，深圳市城管部门开通的微信公众号“美丽深圳”升级改版后，开发的“城市问题爆料领红包”功能，市民可以通过微信直接爆料城市管理方面的问题，只要立案就能获得微信红包奖励，大大激发了市民参与城市管理的热情。2018 年，深圳市城管部门通过微信渠道接报案件 32 万余宗，总体结案率达 97%。材料 15 最近，由 S 市发起的“十大不文明行为”市民投票评选中，“乱扔垃圾”位居市民最反感的不文明行为第一名。S 市每天产生垃圾超过 2 万吨，而垃圾最大处理能力只有 1.7 万吨/天。此外，在 S 市每天产生的垃圾中，大件垃圾超过 500 吨，这些垃圾若由垃圾车清运，不容易装下，即使运到焚烧场也不容易投进焚烧炉。经调查， S 市近七成市民有垃圾分类投放的意识，但是其中有很多市民因为不知道如何分类，或者多数垃圾桶没有分类标志而没有进行垃圾分类投放。另外，S 市目前没有垃圾分类运输车，即使已做分类的垃圾在装运上车后又重新混在一起，并没有起到应有的分类作用。对于废旧电池、灯管、油漆桶、过期药品等有毒有害垃圾并没有分类，与其他垃圾混合收集后，直接被填埋或焚烧，从而对环境造成严重污染。材料 16 目前，深圳有 1000 多个城中村，超过 1000 万流动人口居住其间，提供了全市 60%的住房供应，城中村由于房租低、生活便利，成为很多“深漂”的第一站。然而，不少城中村基础设施比较简陋，公共活动空间不足，停车、行车难，电线外露、污水横流、乱贴广告、私搭乱建，无照、无证经营情况突出，存在较多安全隐患。正因为城中村问题较多，且深圳土地资源利用趋于饱和，城中村改造一向是深圳的重点工作。以往为了追求城市美观和效率，对城中村改造大多采用拆迁方式。对此，有专家指出，城中村承载着深圳移民文化，以往大规模拆除重建模式不仅挤压了低成本居住空间，也带走了许多人的城市记忆，而且是一场耗资巨大的投入。近期，《深圳市城中村（旧村）综合整治总体规划（2019-2025）》正式发布。由“拆”到“治”的转变，是该规划的一个焦点。该规划提出，以综合整治为主，融合辅助性设施加建、功能改变、局部拆建等方式进行城中村有机更新。材料 17 近期，以“智慧城市·智慧生活”为主题的第 16 届香港国际资讯科技博览会，在香港会议展览中心举行，来自 14 个国家和地区的 610 多家展商展示了各具特色的智慧城市方案。在爱沙尼亚展位，据介绍，该国居民资料只需提供一次，政府负有互通有无的责任；开办一家企业仅需 8 分钟，创造了世界纪录；高达 98%的药物是以电子处方开出，患者可以持卡直接去药局领药。在香港展位，工作人员指着一根小小的智慧灯柱说：“别小看 4 www.chinaexam.org 这个智慧灯柱，它能解决困扰香港市民、游客很久的定位准确度问题。”这个集智能照明、5G 移动网络基站、视频监控、地理二维码及无线射频识别标识、视障人士手杖系统等功能于一体的智慧灯柱，能成为解决人口、建筑高密度的城市管理与服务问题的突破口。材料 18 近年来，深圳北站社区发挥基层党组织作用，统筹各类资源开展社区工作，推动辖区各类组织共促共融、互联互通，“搭台唱戏”探索“大党建”模式。社区为居民设置 24 小时自助图书馆、设立“北站小巢”四点半学堂、开展“空巢儿童”暑期快乐营活动、成立“生态体验式”家庭健康俱乐部、为来深人才提供“一站式” 服务等高品质和精细化服务，使得社区的凝聚力越来越强。问题及作答要求 1、根据【材料 15】，对 S 市存在的垃圾问题进行概括。（20 分）要求：（1）概括全面，用词准确，条理请晰；（2）总字数不超过 150 字。 2、根据【材料 16】，就如何解决城中村存在的问题提出对策。（30 分）要求：（1）考虑全面，对策合理，条理清晰；（2）总字数不超过 400 字。 3、根据给定材料，围绕“以新发展理念为引领，深入推进深圳高质量发展”这个主题，自拟题目，写一篇对策性议论文。（50 分）要求：（1）紧扣主题，紧密联系材料；（2）论述充分，对策合理；（3）结构严谨，条理清晰，语言流畅；（4）字数 1200 字左右。参考解答问题一答案一、市民环保意识差，乱扔垃圾。二、垃圾量多，垃圾处理能力弱；大件垃圾多，运输难，焚烧难。三、宣传教育不到位，垃圾桶缺乏分类标志，市民缺乏垃圾分类投放知识。四、配套设施不完善，无垃圾分类运输车，混运垃圾。五、分类标准有缺失，未对有毒有害垃圾单独分类，严重污染环境。 5 www.chinaexam.org 问题二答案以综合整治为主，融合辅助性设施加建、功能改变、局部拆建等方式进行城中村有机更新。一、完善基础设施。1.健全学校、医院等居民所需的设施；2.健全活动、游戏场地等娱乐设施；3.完善供水、供电等生活设施。二、拓宽公共空间。1.对城中村的街道、胡同等空间进行结构整合，提升空间利用率；2.在城中村边缘地带设置开放与半开放空间，与城市空间结合，模糊与城市边界。三、加强交通管理。1.对停车场地位置、面积等进行规划，合理利用小区及周边的道路设置停车位；2.加大对违法停车的整治力度，规范化管理，维护通行秩序。四、进行环境治理。1.建设线路管廊，拆除老化电线，规划新电路；2.加强宣传，提高居民环保意识，采用雨污分流模式治理污水；3.加强整治，拆除违章建筑，清理违规广告。五、开展专项整治。1.秉持查处与引导、处罚与教育相结合原则，督促商家尽快办理证照；2.对无照无证、证照不全的商家限期整改，整改不合格予以取缔。问题三答案深圳高质量的发展需要新发展理念保驾护航习总书记在党的十九大报告指出：“我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段”，并要求深圳践行高质量发展要求。高质量的发展就是以满足人民日益增长的美好生活需要为根本，通过创新、协调、绿色、开放、共享五大发展理念推动的发展。虽然中国经济过去 40 年高速发展，但同时还面临很大挑战：万环境问题突出、食品药品安全事件时有发生，教育、医疗、住房等基本民生保障有待进一步改善；核心技术和高端设备依赖进口、受制于人；房租低、生活便利，基础设施落后，如何走出这些发展中的困境，是摆在深圳人面前最现实的问题。于经济，树立创新协调的理念。既要推动产业转型升级、发展新兴产业；又要平衡各方的利益需求。虽然深圳经济高质量发展再创辉煌：全社会研发投入居全球前列；国内专利申请量高。然而，深圳的发展过程中还存在着短板，基础研究和核心技术等方面与发达国家还有差距，只有加大创新力度，在产品的研发上做足功夫，才能引领经济由“速度时代”转向“质量时代”。协调发展是经济健康、社会进步的有力保证，只有协调发展，才能实现产业转变的高效能，才能节约社会资源、提升工作效率最大程度地协调多元主体的利益，为社会和谐且高质量的发展提供保障。于生态，树立绿色发展的理念。建设生态文明，综合整治环境。近年来，深圳在生态文明建设方面也践行了高质量发展理念。比如，在绿色建筑、用水计划等方面进行思考和创新，为城市高质量发展提供了空间保障。 6 www.chinaexam.org 同时，深圳还推行“碳币”计划，激励社会主体的生态文明行为，向全社会普及生态意识、践行绿色生产、享受低碳生活。在潜移默化的宣传中，生态环保理念深入人心，在绿色发展方面做到了对高质量的追求。于社会，树立共享发展的理念。切实改善民生，转变城市管理工作理念，做到各领域和区域协调，让百姓共享发展红利。共享要求人人参与、人人尽力、人人享有，是社会公平的保障，只有共享，经济发展的意义才能最大化。深圳近年来在保障、改善民生方面花足力气，在教育、医疗、交通等领域投入大量人财物，为提升居民幸福指数苦下功夫。同时，为了便民，深圳北站社区还发挥基层党组织作用，“搭台唱戏”探索“大党建” 模式，统筹各类社会资源，推动辖区组织共促共融、互联互通。如，社区开设 24 小时自助图书馆、设立“北站小巢”四点半学堂、……这些惠民措施聚集高品质、精细化服务，使得社区的凝聚力越来越强。当然，高质量的发展还依赖于深圳开放的理念。从“引进来”来看，深圳前海利用外资年均增长率居高不下并注重与外资的产业合作；“从走出去”来看，深圳企业积极走出去开展对外投资和国际合作；“从引凤求凰” 上来说，深圳通过各种补贴和优惠政策让有能力、有理想的人才被吸引、被留下。深圳正是以开放、包容的理念助力高质量发展的。 7	0	negative_file/2019年深圳公务员考试申论真题及答案（二卷）.docx
合同编号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿定作人：＿＿＿＿＿＿签订地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿承揽人：＿＿＿＿＿＿签订时间：＿＿年＿＿月＿＿日第一条定作物、数量、报酬、交货期限－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－第二条承揽人提供的材料第三条定作人对承揽人提供的材料的检验标准、方法、时间及提出异议的期限：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第四条定作物的技术标准、质量要求：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第五条承揽人对定作物质量负责的期限及条件：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第六条定作人提供技术资料、图纸样品、工艺要求等的时间、办法及保密要求：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第七条承揽人发现定作人提供的图纸、技术要求不合理的，应在＿＿＿＿日内向定作人提出书面异议。定作人应在收到书面异议后的＿＿＿＿日内答复。第八条定作物的包装要求及费用负担：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第九条定作人（是／否）允许第三人完成定作物的主要工作。第十条定作物交付的方式及地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第十一条定作物检验标准、方法、地点及期限：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ [pic][pic] 第十二条定作人在＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日前向承揽人预付材料款（大写）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿元。第十三条报酬及材料费的结算方式及期限：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第十四条定作人在＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日前交定金（大写）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿元。第十五条本合同解除的条件：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第十六条定作人未向承揽人支付报酬或者材料费的，承揽人（是／否）可以留置定作物。第十七条违约责任：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第十八条合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解；协商或调解不成的，按下列第＿＿＿＿种方式解决：（一）提交＿＿＿＿＿＿＿＿仲裁委员会仲裁；（二）依法向人民法院起诉。第十九条其他约定事项：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－｜定作人｜承揽人｜鉴（公）证意见：｜｜｜｜｜｜定作人（章）：｜承揽人（章）：｜｜｜｜｜｜｜住所：｜住所：｜｜｜｜｜｜｜法定代表人：｜法定代表人：｜｜｜｜｜｜｜居民身份证号码：｜居民身份证号码：｜｜｜｜｜｜｜委托代理人：｜委托代理人：｜｜｜｜｜｜｜电话：｜电话：｜｜｜｜｜｜｜开户银行：｜开户银行：｜鉴（公）证机关（章）｜｜｜｜｜｜账号：｜账号：｜经办人：｜｜｜｜｜｜邮政编码：｜邮政编码：｜年月日｜	0	negative_file/定做合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc
业务管理岗岗位说明书 \|识别信息 \|岗位名称 \|业务管理岗 \|岗位编号 \|15.02.04 \| \|(Identifi\|（Position ） \| \|(Code) \| \| \|cation) \| \| \| \| \| \| \|所属部门及处室 \|个人业务部代理业务\|工作地点 \|北京 \| \| \|(Department) \|室 \|(Location\| \| \| \| \| \|) \| \| \|工作关系(\|直接汇报对象(Superviso\|本处室经理 \| \|Connectio\|r) \| \| \|n) \| \| \| \| \|直接督导对象(Subordina\| \| \| \|te) \| \| \| \|日常协调部门(Internal)\|办公室、风险管理部、会计部、国际部、基金托管部、资 \| \| \| \|金营运部、法律事务部、稽核部、计划财务部等行内各部 \| \| \| \|门 \| \| \|外部协调单位(External)\|人总行、银监会等 \| \|主要工作 \|工作目的(Purpose)：依据全行中间业务发展战略，遵照我行有关业务的核算制度、 \| \|职责 \|办法和有关规定，负责制定全行中间业务年度计划和规章制度并组织实施，负责中间\| \|(Duty&Res\|业务的统计分析及通报，负责中间业务风险内控检查和管理，以保证对全行中间业务\| \|ponsibili\|发展有动态全面的了解，中间业务能够秩序发展。 \| \|ty) \| \| \| \|编号（\|概述(Abstr\|描述(Description) \| \| \|No.） \|act) \| \| \| \|1 \|制定计划 \|负责中间业务年度计划的编制、考核和实施。 \| \| \|2 \|制定规章制\|负责制定除理财、代理以外的其它中间业务的规章制度、业务操\| \| \| \|度 \|作规程并组织实施。 \| \| \|3 \|统计分析 \|负责中间业务的统计分析工作，中间业务有关通报的起草、汇总\| \| \| \| \|和下发。 \| \| \|4 \|业务管理 \|组织落实分支行保管箱等业务的审批、选点检查和开业验收。 \| \| \|5 \|风险控制 \|负责中间业务风险内控制度的检查与管理。 \| \| \|6 \|培训交流 \|负责组织中间业务的培训和经验交流。 \| \| \| \| \| \| \|关键职责 \|全行中间业务统计分析工作的及时性和准确性 \| \|绩效衡量 \| \| \|标准 \| \| \|(Performa\| \| \|nce \| \| \|Appraisal\| \| \|) \| \| \| \|全行中间业务风险制度和业务制度的完备性 \| \| \|领导的满意程度 \| \| \| \| \|职业发展(\|可晋升岗位(Promote to) \|本处室经理 \| \|Career \| \| \| \|Developme\| \| \| \|nt) \| \| \| \| \|可轮岗岗位(Rotate to) \|理财业务岗、代理业务岗 \| \| \|入职培训(Orientation) \|华夏银行企业文化、有关中间业务的制度、规章和办法 \| \| \|在职培训(On-job \|有关个人业务的所有制度和规章，中间业务发展新思路、\| \| \|training) \|新做法 \| \| \|是否有强制休假要求 \|是 \| \| \|（Imperative Vacation）\| \| \| \|是否有定期或不定期强制 \|否 \| \| \|轮岗要求（Imperative \| \| \| \|Rotation） \| \| \|任职资格(\|教育背景(Education) \| \|Qualifica\| \| \|tion) \| \| \| \|程度（Degree） \|本科 \|专业(Major\|经济类 \| \| \| \| \|) \| \| \| \|证书(Certification) \|经济类职称 \| \| \|专业技能（Skill） \|银行会计核算基本知识 \| \| \|语言(Lang\|英语水平 \|大学英语四级或同等水平 \| \| \|uage) \| \| \| \| \| \|其它 \|无 \| \| \|工作经验(Experience) \| \| \|行业/职业 \|金融/个人业务 \|年限 \|2 \|职位 \|员工 \| \|修订履历 \|版本号\|修订时间 \|修订内容 \|修订者\|审核者\|审批者\| \|（Revisio\| \| \| \| \| \| \| \|n） \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|2004-10-2\| \|胥庆 \| \| \| \| \| \|5 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|	0	negative_file/15.02.04代理业务室－业务管理岗位说明书.doc
红星旅游区策划方案 ■ 凌克一、策划总纲： 1、策划范围、目的：本策划包括红星村、红沙村在内的港口区域范围，重点在红星村旅游区策划。红星村、红沙村两个旅游点经济示范产业链作用，带动、引导相关县市级包括港口区范围内的经济发展。 2、策划原则：依照国家提出的建设社会主义新农村、发展农村经济的思想，本着因地制宜、可持续发展战略的原则，抓住目前我国市场经济条件下国家对新农村建设大力支持的有利时机，融新农村建设与旅游景区（点）建设为一体，从而达到新农村建设促进旅游发展，旅游发展推进新农村建设的良好循环。 3、策划总体结论：依托国家、政府的大力扶持，在当地群众建设热情高涨的情况下，抓住机遇、抓紧时机、统筹规划、合理布局、因地制宜、突出特色，力争在5－10年内打造出一个新的红星村新农村形象和国际性的旅游区域形象。二、现状分析 1、旅游资源评价：红星村是港口区光坡镇的一个临海村庄，位于光坡镇东面，三面临海，占地1.4平方公里，全村80户387口人。红星村是一个渔业村，三面临海，全村面积1.4平方公里，有浅海滩涂2000亩。旅游资源包括临海榕树林、海水、海岛、海滩、虾苗养殖场、古瓦青砖住宅区等。这里一一评价。 \| \| \| \|名称 \|白鹭山 \| \| \|CDC \| \| \| \| \| \|类型 \| \|所属景区 \|红沙村 \|政区 \|港口区光坡镇\| \| \| \| \| \| \| \| \|相对位 \|红沙村公 \|经纬度 \|不详 \|海拔 \|300米 \| \|置 \|路旁 \| \| \| \| \| \| \| \| \|开发现状描述 \|尚未开发 \| \| \|多座山相连，山上多生长竹林，上栖息有多种上千只国\| \|特征数据及 \|家二级保护动物白鹭；另有一90多岁的护鹭老人，老人\| \|资源性质特色 \|自发护鹭，且数十年如一日。老人家中展有各界人士慕\| \| \|名而来所拍摄的照片。 \| \| \| \| \| \|[pic] \| \| \| \| \| \| \| \|照片说明 \| \| \|（时间、拍摄人） \| \| \|广西环境保护网 \| \| \|刘镜法 \| \| \|摄于2006年6月 \| \| \| \| \| \| \| \| \|调查单位 \|广西师范学院赴红星村“见证社会主义新农村”调研队 \| \| \| \| \| \| \|调查人 \|凌克陈振广 \|调查时间\|2006年7月9日\| \| \|万亩养蚝基地 \| \|名称 \| \| \| \|FFC \| \| \| \| \| \|类型 \| \|所属景区 \|红沙村 \|政区 \|港口区光坡镇\| \| \| \| \| \| \| \| \|相对位 \|红沙村码 \|经纬度 \|不详 \|海拔 \|0米 \| \|置 \|头 \| \| \| \| \| \| \| \| \|开发现状描述 \|开发为养蚝基地，海面广阔，海水涨落潮水位相差不大\| \| \|；水深，水质良好，为红沙村小型码头，附近有少许岛\| \| \|屿。 \| \| \|为红沙村养蚝基地，吊养，面积一万多亩，一亩可吊一\| \|特征数据及 \|万条绳，一条绳可养15——20只蚝，平均每1.5年收获一 \| \|资源性质特色 \|次，亩产值5——10万元。养蚝基地为在海上用特制塑料 \| \| \|桶拖起木排漂浮海上，木排下吊有粗绳，大蚝养生与绳\| \| \|上。 \| \| \|[pic] \| \| \| \| \| \| \| \|照片说明 \| \| \|（时间、拍摄人） \| \| \|图片来源于网络 \| \| \| \| \| \|调查单位 \|广西师范学院赴红星村“见证社会主义新农村”调研队 \| \| \| \| \| \| \|调查人 \|凌克陈振广 \|调查 \|2006年7月9日\| \| \| \|时间 \| \| \| \|红星海岸榕树林 \| \|名称 \| \| \| \|CAA \| \| \| \| \| \|类型 \| \|所属景区 \|红星村 \|政区 \|港口区 \| \| \| \| \| \| \| \| \|相对 \|红星村尾 \|经纬度 \|不详 \|海拔 \| \| \|位置 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|初步开发，铺有环行水泥路，路宽1——2米，路旁以及\| \|开发现状描述 \|树林尚未开发；树林中设有简陋竹床、凉床，供人们\| \| \|纳凉、休息。 \| \| \|榕树林紧紧靠近海岸（先建有海堤保护），起到防洪\| \| \|防风的作用，面积500平方米，多长竹丛，生长着数 \| \|特征数据及 \|十棵百年老榕树以及其他各类树种，空气清新，负里\| \|资源性质特色 \|子含量高，集功用、人文于一身。 \| \| \| \| \| \| \| \| \|[pic] \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|照片说明（时间、拍摄\| \| \|人） \| \| \| \| \| \|陈振广 \| \| \|摄于2006年7月9日 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|调查单位 \|广西师范学院赴红星村“见证社会主义新农村”调研队\| \| \| \| \| \| \|调查人 \|凌克陈振广 \|调查时间 \|2006年7月9日\| \| \|古瓦清砖住宅建筑群 \| \|名称 \| \| \| \|FDA \| \| \| \| \| \|类型 \| \|所属景区 \|红星村 \|政区 \|港口区 \| \| \| \| \| \| \|光坡镇 \| \| \| \| \| \| \| \| \|相对位 \|红星村 \|经纬度 \|不详 \|海拔 \|5米 \| \|置 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|开发现状描述 \|尚未开发 \| \| \|现居民区，为明清时代沿住至今，约有200年的历史，现\| \| \|存有建筑约30座，清式瓦房，每座为一厅堂，两卧室， \| \|特征数据及 \|一厨房，一卫生间，一院落，每座占地约50平方米，总 \| \|资源性质特色 \|建筑群占地1500平方米，房前屋后均种植有树木，绿在 \| \| \|村中，村在绿中；建筑、树木与石头铺就的蜿蜒路面一 \| \| \|起，形成浓厚的地方特色和乡土人情。 \| \| \|[pic] \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|照片说明（时间、 \| \| \|拍摄人） \| \| \| \| \| \| \| \| \|陈振广 \| \| \|摄于2006年7月9日 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|调查单位 \|广西师范学院赴红星村“见证社会主义新农村”调研队 \| \| \| \| \| \| \|调查人 \|凌克陈振广 \|调查时间 \|2006年7月9日 \| \|名称 \| \| \| \|红星海岸 \| \| \|AAD \| \| \| \| \| \|类型 \| \|所属景区\|红星村 \|政区 \|港口区 \| \| \| \| \| \| \| \| \|相对位置\|红星村与海交汇\|经纬度 \|不详 \|海拔 \|0——5米 \| \| \|处 \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|开发现状描述 \|开发为养蚝、沙虫、养贝壳基地，拦有捕鱼网 \| \| \| \| \| \|海水涨潮时完全淹没，退潮时可宽达1000多米；为 \| \| \|泥质滩涂，少贝壳多礁石，且一些区域一片礁石一 \| \|特征数据及 \|片沙地互相交错，有少许红树林生长；海水较清， \| \|资源性质特色 \|有些许污染，咸度高；海岸线长，海岸绿树成荫。 \| \| \| \| \| \|[pic] \| \| \| \| \| \| \| \| \| \| \|照片说明（时间、拍摄人 \| \| \|） \| \| \| \| \| \|陈振广 \| \| \|摄于2006年7月9日 \| \| \| \| \| \|调查单位 \|广西师范学院赴红星村“见证社会主义新农村”调研 \| \| \|队 \| \| \| \| \| \| \|调查人 \|凌克陈振广 \|调查时间 \|2006年7月9日 \| 由评价可知，该地区旅游资源高，旅游业的发展具有资源和客源的双重优势。总体来说，该地区旅游开发属于资源价值高、区位条件优越，区域经济背景好模式，旅游业开发具备资源和客源双重优势。 2、旅游发展环境评价（略）：（1）、社会经济环境（2）、社会环境三、客源市场分析与市场开发策划 1、客源现状：主要客源来自本身邻村及城镇。也有来自南宁、柳州、玉林等地，但为数不多。游客多为自驾车游，慕名海鲜产品而来，极少过夜，为当天往返。就目前交通状况，一级旅游市场包括邻村乡镇，二级包括周边的县市，三级包括邻省及越南等周边区域。 2、市场分析与定位：就目前整个港口区来看，旅游名胜区较少，而以新农村建设为主题的客源说还没有，因此，开发前景广阔。例如：（加三娘弯）总之，市场定位应以新农村新村貌新生话为大背景，综合观光，度假，休闲娱乐，农家乐等多种旅游方式的红星，红沙村旅游区一级市场包括整个光坡镇，该地区人均收入4000元－5000元年/人，有很大的潜力，且当地人居住特点是潮退而做，潮涨而息，一般潮退有7－9小时/天，而剩余时间12小时/天，除其他生活必须时间外，大部分为闲暇时间，而且周边的交通条件好，具有较高的可进入性。就一级市场最边地区来看，两小时内可实现往返。因此，一级市场在初级开发阶段应为主要目标市场，凭借红星村现有的影响力，再依靠一定的宣传力度，一级市场的市场目标在较短时间内应该可以完成。但应该注意到的一点是：一级目标市场包括本村村民及临近乡镇，因此对本地特色来说并非“特色”，即对当地习俗比较熟悉、由此，在开发吸引此类市场的产品时应在新颖上下功夫，例如沙滩排球、冲浪、休闲包厢等。总之，一级市场是初级阶段的主要目标市场，这类游客大多为一日游。激发一级市场的手段是创新兴、休闲观光形旅游产品。二级市场包括整个防城港市。二级市场在初级阶段会持观望态度，因为其相对景区远，而可供选择是目的地多，因而抓住这个目标市场的手段是特色和实惠，要突出沿海、沿边、沿岸旅游区的特色，重点体现当代新农村的独特风情和文化气息，让游客觉得该有趣、有意义且回味无穷，增加回头率，并通过二级市场的无形宣传，扩大二级市场客源，吸引三级市场客源。总之，二级市场是次要市场，多吸引一个顾客就是多增加收入，扩大宣传。三级市场包括南宁、柳州、玉林等市以及越南老挝、缅甸等东盟国家。三级市场应以国际旅客，特别是东盟游客为主要客源市场。这类游客可能是商人，也可能是随团旅游者，吸引这类游客的手段大概与二级市场相仿，不过可能要加上舒适的环境，豪华的设备等内容。因此，三级市场的定位应该是商务度假型。第二篇战略篇（略）四、海滨乡村游发展战略 1、海滨乡村游经济发展目标 2、产业链与产业动力结构 3、发展战略与策略 4、阶段目标及指标体系第三篇产品篇五、旅游区策划（其它镇、村未包含在内） 1、红沙村观光旅游区：以红沙村及临近村为主，为观光游览区 2、红星村观光游览区：以红星村景观为主，为游客休闲区 3、红沙村商务度假区：为高级商务会议接待区 4、红星村休闲度假区：为避暑与生态休闲区 5、红星村农家乐休闲区：为农家乐活动开展、集散区 6、红星村康体水疗休闲区：为洗浴、水疗、泥疗、水上运动、康体、疗养、戏水区 7、红沙村休闲度假区：为海岛野趣型乐园区六、旅游项目设计（五个重点，余下初步策划） 1、荷池迎客位于旅游区入口处，为本旅游区第一个景点。以荷花清香淡雅突出本地区纯朴的乡村风情，同时池中建有地方代表建筑物，在荷花荷叶的簇拥下凸现另一番风味。以恬静为背景，结合当地人文特色，给客人留下美好的第一印象。 2、白鹭山（保护性开发景点）（一）、景区示意门-- 红沙村入口公路旁，内收10米，体现白鹭生态特色的竹木结构，以白鹭雕像为迎宾标志，占地10平方米。（二）、白鹭守护之家-- 景区第一个景点，通过对现有房屋的装修，挖掘其内涵，使其人文特色更加突出；以90 多岁的高龄护鹭老人为文化底蕴，展示生态民居，生态护鹭。（三）、观鹭台———白鹭山顶、附近两座山山顶，为多层建筑楼，最顶层设多个观鹭台，以下层为展示馆，展示白鹭的详细资料，教育人们知鹭、爱鹭、护鹭。 3、万亩养蚝基地主要展示海上养殖生活，游客可乘座游艇出海（近海域范围），体验海上风情，游客可在养蚝基地捞蚝、垂钓，可以亲自下厨房，自己作菜。 4、火山岛生态游（略） 5、红星海岸榕树林（一）、景区示意门———古瓦清砖出口处，依托古树就其形状作成，保持与景区的和谐美。（二）、休闲屋———景区内每隔50——100米，设精美茶屋、咖啡屋，每间占地10平方米，供应茶水、咖啡、报刊，供游客休憩交流用。（三）、世外来音（鸟语林，海底来音林）———营造生态环境，招引野生鸟群，也可以人工养殖，形成话香鸟语的情境，录制海底生物优美发音，结合鸟语一起，在不同的时间段播放，给人入梦如幻的意境。 6、红星晨笛（据港口区财政局梁局长介绍）（略） 7、古瓦清砖农家乐区保留有明清建筑30余间，经过统一装修、配给，内配套家具、床铺、卫生间，设计上尽量让客人感觉到是家庭的主人，体验到农家乐的愉快美好。 8、新土地休闲度假区为填海造地而成，部分为居民区，面向海处为休闲区。设有各种休闲馆，供应各种饮料，接海处设有沙滩，客人可进行阳光浴。 9、海岛保卫战游乐区（据港口区财政局梁局长）该区为参与型游乐区，游戏新鲜刺激，参与游客被分为两组，一组模拟保卫部队，另一组为侵略者。选定两个小型海岛，一海岛为保卫者准备岛，另一岛为被占领岛。被占领岛设有碉堡、战壕等，模拟战争场景。游戏限定为游艇海上登陆攻击（无飞机、潜艇），有时间限定。准备：一、摸具：包括游艇、战服、模拟枪枝弹药、通讯设备等装备；二、救护设备：救生圈，医疗人员，以备不意之需。 10、康体水疗休闲区提供游泳、体疗、冲浪等活动。在新土地休闲度假区进入红星海岸榕树林交接处，也可以从新土地休闲度假区进入，冲浪区与新土地休闲度假区的海滩阳光浴相近。（一）、大型游泳区———引进先进装备，建造成豪华的人造游泳区，提供咸、淡水游泳；（二）、冲浪区———提供冲浪用具，客人自主游乐区；（三）、水疗区———海水养疗室，配有按摩、桑拿、足浴等服务；（四）、泥疗区———为新型泥浴区。 11、火山岛之恋度假区（略） 12、科技之园（虾苗养殖等）参观区（略）七、旅游线路设计 1、国际游线（一）、越南——东兴——港口区 ——红星旅游区（二）、其他 2、跨区域游线（一）、东兴——金滩——红沙村——红星村（二）、钦洲——三娘湾——红沙村——红星村（三）、南宁、梧州等——港口区——红沙村——红星村 3、短途游线（一）、港口区------红沙村------红星村（二）、防城区------红沙村------红星村（三）、东兴------红沙村-----红星村（四）、钦州-----红沙村------红星村 4、内部游线（1）、荷池迎客------万亩养蚝基地-----火山岛-------白鹭山（2）、荷池-----红星晨笛-----古瓦清砖------海岸榕树林------康体水疗区（3）、荷池迎客------万亩养蚝基地-------火山岛----白鹭山到红星晨笛------ 古瓦清砖-----海岸榕树林------康体水疗区第四篇统筹篇八、旅游产业要素策划 1、旅游交通等基础设施策划：目前可进入性较好，可满足不了更大的目标客源市场客人的要求。在光坡镇与港口区、防城区的交通路况都应进一步改善。红沙村与红星村及相邻乡镇的公路网应进一步完善健全，更大一步提高旅游区的可进入性。应建造一座新的供水塔以满足大量的淡水需求，淡水的质量要严格保证。电网要全面更新，应引进更先进的电网设备，满足旅游区的电量需求。 2、旅行社和导游队伍建设（略） 3、住宿业规划（1）、红沙村除火山岛度假区提供住宿外，还应有一定量的饭店，这类饭店应是招商引资，由私人经营且统一参考一定饭店星级标准。（2）、古瓦清砖农家乐住宿区由现存居民区组成，重新统一装潢，统一配套，内设卧室，厨房，卫生间，放家具，尽量使客人感觉自己是房屋的主人，让游客自我服务，享受到纯正的农家乐趣。该区原红星村民每人一间，按游客数量安排轮流入住。（据红星村党委支部翁书记）。（3）、红星休闲度假区（新土地休闲度假区）该区为填海建造的住宅新区，提供现代化的居住设施设备，为客人提供良好住宿服务，其背靠大陆，面向大海，设计成底层为餐厅，以上为住房提供住宿。由投资者自主经营、自主打造特色、品牌。投入资金有一定标准。 4、餐饮业策划以提供海鲜等特色食品为主，辅以当地特产，如光坡肉鸡。进一步促进区域海洋捕捞业、区域特产业的发展。建造海鲜城、烧烤区、风味区等各类美食城、区，提供各式各样的海鲜美食、酒席、宴席。当然，美食难忘，但产品质量和服务质量也是不可忽略的。要让客人吃得开心，吃得放心，吃得舒心。 5、旅游文化娱乐策划突出海滨风光为主的海滨风情，打造新农村新面貌，结合海滨榕树林、海岛保卫战、康体疗养区、农家乐等，引进先进陆地、水上运动娱乐设备，以碧海蓝天为背景，多层次发展，满足不同的要求。 6、旅游商品开发组成专家考察团，对本地区区域、历史、人文等方面进一步考查，开发出有地方特色的旅游产品。（笔者了解还欠深入，在此不展开论述）第五篇旅游业可持续发展对策所谓可持续，就是人类的经济和社会的发展不能超越资源和环境的承载力，以保持其发展的持续性，其最本质的，是改变过去人与自然、与社会的对立关系为和谐关系，以提供人类生活质量和社会进步、发展为目标。旅游业的持续发展，要把旅游业纳入地区的发展规划中来，结合区域经济，做到地区经济发展带动旅游业发展，旅游业促进地区经济发展。旅游业的可持续发展主要表现在一、旅游资源的永远保持性；二、旅游产品的可持续性。旅游资源必须永远保持其原有状态，才会保持固有的审美、文化、科学价值，才能向公众发挥这些功用。旅游资源的保护是开发的前提，是第一位的，开发必须是在永久保存和保护的前提下方可进行。本区旅游资源保护主要表现在海水资源、海洋生物资源、海岸土地资源、海岸树林资源、古瓦清砖住宅群、白鹭山、火山岛生态等。其中，前三个要素的保护是围绕海水资源展开的，海水是生命的前提，洁净的海水才能使海洋生物资源繁衍生息，才能使海岸植被繁茂绿荫，人类才有可能开展活动。海水资源主要是保护其不受污染。海水受污染的原因不外乎工业污染、农药污染、和生活废弃物污染。要开发海滨旅游区，保护措施要先行，决不能再走边污染边治理的老路。因此，在整个旅游区策划范围内，应有多个设备齐全的垃圾废水处理站，绝不允许有废气污染物直接丢弃排放到海洋中。海面上有几个黑色漂浮无物，对海水也许污染不大，但它们绝对污染了游客的眼睛，污染了旅游区的品牌形象。海洋生物有了洁净海水做前提外，还要提防过多的需求带来过度的捕捞。防止该现象，笔者认为途径有四：一、成立海洋生物专家研究组，从事研究本地区海域的海洋生物，监督渔民的海产品捕捞，观测海洋海水活动规律，为相关旅游产品，如康体水疗休闲区提供开发参考以及产品运行安全指数参考；二、根据专家组读、调查结果数据，预测海洋海产品每年产量，制定每种海产品每年应捕捞数量（单位：吨）标准，根据海产品特征制定捕捞产品的最小规格。；三、根据需求情况，为缓解需求紧张，制订引入外来海产品机制；四、杜绝宰杀、食用国家、地区珍稀保护动物。以保护做为开发的前提，才能出现“年年有鱼”，才能实现海洋效用的可持续发展。海岸榕树林的保护主要是禁止人为的砍伐、破坏。因此，要有专门的守护人员，并对树林进行修理、保养。古瓦清砖住宅去建筑开发时要尽量保留建筑的原本性，谁推倒它们（建筑群），或是任意改变它们的原貌，那么，他将是千古罪人（据梁云局长）。除保留原本性外，还应对建筑群定期的检查并维护。对入住游客应有一定要求。火山岛和白鹭山均属于生态旅游资源，此类资源在开发过程中应该尽量保持其原生态性，注意建筑物、设施与原来环境似的和谐度，环境的整洁、清洁度。避免过度开发，特别是白鹭山旅游区，上面栖息着几种上千只珍贵白鹭，若游客量过多，势必对白鹭群的生活及生长环境带来影响。因此，要适当控制每日游客量，真正做到人与白鹭和谐相处。旅游资源的可持续发展，涉及旅游产品的生命周期范畴，旅游产品的生命周期是指某一旅游产品从进入市场到占领市场并最终退出市场的过程，旅游产品都要经历这一过程，无一例外。当一个旅游产品的生命周期达到最后阶段，那么它的价值就到达了最底点，甚至是没有价值。一个景区的旅游产品不可能一成不变，要使旅游产品可持续发展，笔者认为方法有三：一、确定旅游区各个阶段的经济目标，从而为各个阶段量身顶制、推出相应旅游产品；二、推出的产品可以是全新的，也可以是在原有基础上赋予其新的内容、形式；三、某些产品可在不同阶段反复使用。一些旅游产品的性质是无法改变的，如古瓦清砖住宅群，它给人们的感受就是古朴、人文。但是开展农家乐的内容却是灵活多样的。由此，旅游产品的可持续发展不是每一样东西都变，而是维持原有状态下内容和形式的改变。总之，旅游产品要可持续发展，还要和本地区旅游实情、消费者的需求结合起来，从总体上了解旅游区的发展态势，适时推出旅游区所能承载的旅游产品。旅游业的发展不是独立的，归根到底依赖于地区经济、文化、资源的总体发展状况。因此，在进行策划时，要把旅游规划和区域发展联系起来，整个区域的各个经济要素发展协调了，旅游业才有可能持续发展。第六篇旅游保障体制策划（略） 1、旅游管理体制策划 2、政策和资金保障 3、人力资源保障第七篇投资估算与分析（略）	0	negative_file/【公益知识库zscc.club】红星旅游区策划方案.doc
案例一绩优蓝筹航母：长江电力改制发行上市随着2003年以来三峡工程水库下闸蓄水、永久船闸通航、首台机组正式并网发电的如期实现，中国长江三峡工程开发总公司的建设者们奋斗十年，终使世纪梦想变为生动现实。十年建设，三峡工程防洪、发电、航运的三大效益初步发挥，开始进入收获的季节。三峡总公司也在建设三峡的过程中不断探索，由三峡工程业主到国有投资主体，从项目开发到资本运营，走出了一条特大型国有企业股份制改造的成功之路。 2003年11月13日，其控股子公司中国长江电力股份有限公司发布《上市公告书》，公开向社会发行23．26亿股，募集资金近100亿元，全部用于收购三峡工程首批投产的4台发电机组。举世瞩目的三峡工程，以长江电力收购发电机组的方式上市。十年一剑——三峡人边建设边研究，不断探索改制之路为兴建长江三峡工程，开发长江上游水电资源，经国务院批准，中国长江三峡工程开发总公司(简称中国三峡总公司)于1993年9月27日正式成立。早在1993年总公司成立之初，国家就明确三峡总公司是三峡工程项目的业主，全面负责工程建设的组织实施和所需资金的筹集、使用、偿还以及工程建成后的经营管理。随着《公司法》的颁布实施、投融资体制的改革和三峡工程建设的进展，工程项目的业主需要被赋予法律规范的商涵‘和具体实现形式，需要开辞多种融资渠道，需要确定投资主体的地位。由于世界银行等一些国际性金融组织对环境影响、社会影响的评价要求严格，水电项目开发几乎都得不到国际和地区性金融组织的融资，这样，三峡工程海外融资几无可能。 1993年到1994年，结合三峡工程整体融资方案研究，探索葛洲坝电厂海外上市的可能性。当时主要与国际上的著名投资银行进行了交流，并考察了海外资本市场，因上市时机不成熟而放弃。 1994年，国务院批准三峡工程总体筹资原则为：“国内融资与国外融资相结合，以国内融资为主；长期资金与短期资金相结合，以长期资金为主；债权融资与股权融资相结合，以债权融资为主。"中国三峡总公司1997年首次进入国内债券市场，迄今面向社会公开发行了5期企业债券，共募集资金160亿元。有来自三峡工程的财务专家预测，三峡债每年将比同期五年期以上银行贷款降低成本约1．5亿元，这对三峡工程总投资不超过1800亿元的目标举足轻重。 1997年到1998年，根据国务院主要领导的指示，三峡总公司准备到香港上市，但因亚洲金融危机爆发、上市环境较差而暂停。工程项目的融资往往采用多种融资方式，包括国内外，长短期，债权与股权的结合。 2001年初，中央经济工作会议明确提出，除极少数关系国计民生的垄断性企业外，其他大中型国有企业都要深化改革，逐步改造成股份制企业。其时，2003年实现蓄水、通航、发电三大目标已胜利在望；国家也已批复三峡电站的电能消纳方案，对三峡电价有了原则性指导意见。在这个有利形势下，三峡人加紧研究，于2001年11月经请示国务院领导同意后，正式启动改制工作。 2002年I 1月4日，中国长江电力股份有限公司正式成立。三峡总公司作为主发起人，持有89．5％的股份，是公司的控股股东。联合华能国际、中国核工业集团、中石油、葛洲坝集团和长江勘测规划设计研究院五家发起人设立的长江电力，将依托三峡工程建设和长江上游水力资源的滚动开发，以水电为核心业务，通过资本运作扩大资产规模，持续收购三峡工程陆续投产的发电机组及其他优质发电资产，以独立发电企业的身份参与电力市场竞争。改制是为了更好地参与竞争，更好地发展。两者兼顾——统筹协调投资效益与社会效益防洪、航运、发电，是三峡工程的三大综合效益，其中前两个都是社会职能，不会产生直接的经济效益。而且。三峡工程完工要到2009年。如何在工程中将对应于社会效益的投资分摊出来，评估在建工程的价值，是一个世界性难题。目前，国际上还没有综合水力枢纽工程发行股票上币，三峡总公司勇于探索，率先迈出了成功的一步。三峡总公司组织专家、中介机构进行了长期的研究论证，确定“投资总体测算，资产合理划分，单台机组核定，动态调整收购"的收购技术路线。长江电力仅仅收购发电资产；发电资产的价值确认与收购按单台机组台套核定；首次收购首批4台发电机组，未来收购视双方需求、资本市场情况确定，但收购的原则与首批一致；机组价格的确定，采用重置成本法，以2003年5月31日作为资产评估基准日。这样评估下来，首批四台机组价值187 亿元，既比较真实地反映出三峡发电资产的经济价值，又符合实际投资。长江电力收购三峡工程发电资产以后，在责任主体上，明确三峡总公司承担防洪、航运等职能及相关费用，长江电力担负生产经营职能。在生产关系上，总公司设枢纽管理部，长江电力设梯调中心。．梯调中心具体负责三峡、葛洲坝两个枢纽的电力生产和防洪、航运等社会功能的协调衔接，处理好枢纽工程防洪、发电、航运、排漂、航道冲沙等方面的关系。总公司枢纽管理部承担三峡工程除电力生产运行、调度和维护以外的枢纽管理任务和两个枢纽的联合运行及对外综合协调任务。改制重组后的三峡总公司如虎添翼，一个以水利资源开发和经营为主、极具竞争力的水电巨人正在崛起。随着长江中上游的滚动开发，这个水电巨人将为我们提供越来越多的清洁能源，一如长江电力公司的口号“长江电力，源远流长”。上市无论实施哪种战略，面临的最突出的问题就是资金。三峡工程的融资渠道非常广，截至 2002年底，三峡工程已累计完成投资约880亿元，其中来自三峡建设基金360亿元，国家开发银行贷款250亿元，商业银行贷款90亿元，外汇贷款30亿元，三峡债券160亿元。三峡工程完工要到2009年，而长江电力要以独立发电企业的身份参与电力市场竞争。其在2009年前要出资收购三峡开发总公司的26台发电机组，耗资1200亿左右。如此巨额资金将主要由债权融资和股权融资为主，其中有1／4将主要在国内资本市场进行滚动的股权融资。因此，长江电力创立不到两个月，即采取了如下举措： 2002年11月20日与中信证券签订《辅导协议》。， 2002年1 1月21日，中国证监会同意长江电力进入上市辅导期。 2003年5月29日，国务院领导批准了长江电力上市和三峡发电资产收购总体方案。 2003年7月11日，资产评估报告获国资委核准。 2003年7月18日，发行上市申请获发审会通过。 2003年6月6日，长江电力组成A股发行承销团，该承销团阵容豪华，共由40家券商组成，中信证券为主承销商，广发证券、中银国际、国泰君安、银河证券为副主承销商。承销团的其余券商将分享总承销费用的1／4左右。 2003年10月27日，中国证监会发出《关于核准中国长江电力股份有限公司公开发行股票的通知》(证监发行字[2003】132号)，长江电力开始正式进入公开发行上市阶段。 2003年1 1月13日，中国长江电力股份有限公司刊登上市公告书。 2003年11月18日，长江电力鸣锣上市。公司发行股票是为了收购三峡首批投产机组。如果仅用债务融资，将使公司的资产负债率达到65%，而且公司将失去进一步负债融资的空间，所以公司选择了债务融资和股权融资相结合的方式，这是公司长远发展的战略行为。未来之路长江电力发行上市后，将成为国内最大的水电上市公司，其目标是：到2010年，发展成为拥有装机271．5万千瓦的葛洲坝电厂、装机1820万千瓦的三峡电厂和其他电力资产的大型独立发电企业。长江电力发行上市拥有良好的市场环境和国家政策的支持。首先，由于经济快速发展和人民生活水平不断提高，导致全国用电量大幅增长，电力供应趋于紧张，许多地区出现了缺电现象。按市场需求，电力在未来10年将保持6．6％至7％的年平均增长水平。其次，今后一个时期，我国电力产业政策的基本方针是：重点发展电网，积极发展水电，优化发展火电，适当发展核电，因地制宜发展新能源发电；开发与节能并重，高度重视环保，提高能源利用率。随着西部大开发战略的逐步实施和“西电东送’’工程的推进，水电作为可再生的清洁能源，将迎来快速发展的新高潮。第三，长江电力的电量消纳拥有较强的政策支持，目前，三峡电站的电能消纳已由国家划定市场，纳入各市场的电力平衡，将最大限度地发挥发电效益，尽量不弃水或少弃水。优越的环境和政策使长江电力具有与众不同的竞争优势。长江电力的单位发电成本较低，明显优于其它电力公司。在实现厂网分开、竞价上网和全国联网后，将更表现出明显的低成本、优质电的竞争优势。长江电力位于全国联网的中心，经济输电范围涵盖全国主要电力需求旺盛地区，特别是华东、华中、广东等经济发达地区，电力需求潜力很大；加之长江电力市场有政策保障，分电方案由国家制定，电量由国家电网公司按国家分配方案负责调度，长江电力的发展前景将非常广阔。案例总评 1．制度创新——投资主体与经营主体的双赢互动。根据党中央、国务院关于国有企业深化改革、增强公有制经济活力的精神，三峡总公司吸纳国内外大型投资银行研究成果，借鉴中国电信、中石油、中石化、中海油、中国铝业、上海宝钢等一批特大型国有企业改制上市的成功经验，逐步形成了清晰的改制重组思路，一个葛洲坝电厂为基础，优化重组三峡总公司电力生产业务，改制设立长江电力，通过公开发行股票募集资金，运用多种融资渠道募资渠道募集资金，逐步收购三峡投产机组。三峡总公司将所筹集资金用于进行长江上游水力资源滚动开发。实现大型水电工程上市，是我国投融资体制改革的一种积极探索，是大型水电工程建设融资模式的制度创新。一方面，改制重组设立的长江电力作为经营主体，专注于电力生产和经营，通过收购资产实现规模和效益同步扩张，可有效化解水电工程建设风险，获得投资者认可，有利于顺利上市和持续融资。另一方面，三峡总公司作为投资主体，通过出让成熟资产，借助长江电力这个资本运作载体，可实现实物资产与现金资产的有效快捷转换，化解电力生产经营的市场风险，加快长江上游水力资源开发。这样，建立了将社会资金有效转化为建设资金的纽带，有利于三峡总公司及其控股的长江电力发挥各自开发、收购、经营的循环，存量资产变现，未来收益变为即期收益，三峡总公司此举为我国特大工程项目的建设柱融资问题上开辟了一条可行的新路。 2．多渠道融资，完善企业法人治理结构。我们看到，三峡工程总公司的融资渠道非常广，主要是债务融资，如国家开发银行贷款商业银行贷款、外汇贷款、三峡债券等。而通过发导过发行上市，可以拓宽公司融资渠道，拓展引进人才的渠道，进一步完善法人治理结构，提高公司业务拓展与风险承受能力，增强公司的综合竞争力，更好地回报全体股东。案例二：创新再融资：武钢股份开创大型国企整体上市新模式武汉钢铁(集团)公司简介武汉钢铁集团公司是新中国成立后兴建的第一个特大型钢铁联合企业，始建于1952年，于1958年投产。目前，武钢集团是国务院国有资产监督管理委员会直管的国有重要骨干企业。经过45年的建设与发展，武钢集团已经具备年产钢铁各900万吨的综合生产能力，是我国冷轧板卷、冷轧硅钢片、热轧板卷、中厚板、大型材、高速线材和棒材的重要生产基地，是我国第三大钢铁生产企业。 1993年以来，武钢自筹资金350多亿元用于技术进步和扩建改造，新建和改扩建了具有国际先进水平的三炼钢、硅钢、高速线材轧机、一炼钢平改转、二热轧等重点项目，提升了装备水平，扩大了生产能力，优化了工艺路线和产品结构，提高了产品质量，形成了以技术创新为核心的企业竞争力。武钢股份是武钢集团控股的一家上市公司，97年11月7日，公司经国家经济体制改革委员会[19971 164号文批准，由武汉钢铁集团公司作为发起人，将其下属的冷轧薄板厂(含涂层带钢车间)和冷轧硅钢片厂的全部经营性资产投入，采用发起设立方式成立。武钢股份经营范围为冶金产品及副产品、钢铁延伸产品制造，冶金产品技术开发、技术咨询和服务。主要从事冷轧薄板、镀锌板、镀锡板、彩涂板和冷轧硅钢片的生产和销售业务。武钢股份制是武钢集团控股的一家上市公司行业背景与产业前景钢铁行业是一国工业化进程中最具有成长性的产业之一，中国是世界最大的钢材生产国、进口国、消费国，短期的经济调控与紧缩政策难以改变我国钢铁行业长期的增长趋势 1．钢铁行业是一国工业化发展进程中的成长性产业钢铁素有“工业粮食"之称，钢铁工业是一国国民经济的基础产业，钢铁产量与人均钢消费量一直是一个国家经济发展程度的重要指标。钢铁工业作为一个原材料的生产和加工部门，处于产业链的中间位置，它的发展与国家的基础建设以及工业发展的速度关联性很强。钢铁工业总体上与工业化进程保持同步动态。英、美等发达国家的历史经验表明，钢铁工业的共同特点是：工业化初期，产钢量上升；经济发展和工业发展基础建设高峰期对应出现钢铁工业高峰期，人均消费钢材水平可以达到600---1 000千克；随着基础设施建设的完成，开始出现稳定期，人均消费钢材仍可以达到400-- 500千克。进入工业化阶段后，钢产量增长的高峰期大致要持续30年。1990年~2000年，中国钢铁工业钢产量从1990年的6535万吨，以每年超过600万吨的速度大幅度增长，200 1年一2003年更是飞速发展，年均增长率超过20％。2003年我国人均钢材消费为180千克，而2002年美国人均钢材消费量为358千克，日本为522千克，我国的人均用钢消费明显低于发达国家，从我国的经济发展水平和人均钢材消费水平看，我国目前正处于工业化阶段的初始高峰期，由工业化和城市化带来的钢铁行业的增长仍将长期持续。 WTO框架下的国际钢铁市场以自由贸易为基本原则，各国有关钢铁产品关税的逐步降低，配额、许可证等非关税壁垒的逐步减少，极大地促进了钢铁市场全球化、一体化格局的发展。世界经济发展的地区性不平衡，导致世界钢铁工业发展与布局向亚洲、特别是中国大陆和东南亚地区转移。同时，非洲的钢铁工业尚未开发，欧美日等国家的钢铁工业将基本保持现状或有少量增长。中国从1 996年首次超过1亿吨大关，跃居世界第一位以后，我国钢产量连年增长，并一直保持钢产量世界排名第一名的位置。 2 ．我国钢铁行业将由爆发性增长进入平稳增长期2001—2003年，由于房地产、汽车等新一轮产业升级的兴起，中国钢铁出现了年均增长率超过20％的爆发性增长。但行业分析师普遍认为中国钢铁行业增长的拐点出现在2004年，钢铁行业将由爆发性增长进入平稳增长期。布鲁塞尔国际钢铁协会预测，2004年中国钢铁需求的增长率会降至12．8％的水平。 2004年第2季度，由于担忧经济过热而出台的宏观调控措施使能源、冶金等产业出现了相应回落。从以下钢铁行业的景气图中可以看出，我国的钢铁行业正在逐步从过快区间走向偏快区间。钢铁行业的景气指数从2002年开始持续上升，2003年l 1月开始增速减缓。目前钢铁行业景气指数在高位调整。2004年第1季度钢铁行业的景气指数分别为123·18，123．23，123．24(2000年=lOO)。从中长期来看，我国正处于经济增长的上升时期，随着我旨重工业化以及城镇化的推进，作为“工业南粮食"，钢铁行业的较快发展是我国经济发展所必需的。我国国内钢铁行业集中度偏低，钢材产品结构不合理，板材等高端领域存在巨大供给缺口。我国国内钢铁行业企业数量众多，约1200家，但年产500万吨以上的钢铁企业仅有13家，其钢产量占行业，总产量的比例为44．43％，而现代钢铁生产大国日本的主要5家钢铁公司产量占到全部产量的比重超过90％。我国钢铁行业产品的总体形势是结构性供需失衡，即普通钢材产量过剩，而高附加值钢材产量不足。中国钢铁市场的消费主要集中在以下领域：一是基础设施、建筑等行业，主要用钢是线材、棒材等，这个领域的产品比较低端，供过于求并处于净出口地位；二是用于汽车、电力设备、家电、电子消费品、造船等，钢材的高端产品如板材等主要集中在此领域。我国的汽车、家电等行业的消费呈现两位数以上的增长，这些领域对薄板钢材消耗量很大。而我国大部分现有钢材生产线66％左右集中于建筑用钢的长型材生产领域，对于高附加值板材生产比重较低，业内称板(带)比低。板材尤其是附加值非常高的薄板消费领域(例如热轧薄板、冷轧薄板、彩涂板与冷轧电工钢)的国内产能不足，长期依赖进口，生产领域的板(带)比严重滞后于消费领域日益增长的板(带)比，这一势头预计将持续到2010年才能缓解。从世界钢材消费的品种结构看，长材及管材和钢轨需求量将继续减少，扁平材需求将进一步增加，占全部钢材消费量的比例呈上升趋势，尤其是热轧板、冷轧板及涂层板需求增长速度较快。钢铁行业的“双高”产品具有资金壁垒和技术壁垒的双重壁垒，对这些高端产品的持续需求意味着有能力供应此类产品的国内大型生产商将受益非浅。针对经济过热和项目的盲目扩张，国．家出台了一系列措施，要求各：清理钢铁、电解铝、水泥投资等建设项目，核心内容是提高钢铁产业准入门槛，防止投资过热。国家对钢铁行业实行“控制总量，调整结构，提高效益"的产业政策，限制增钢铁生产能力，在限制普通钢铁公司的生产能力扩张和长期增长的同时，为占据高端领域的大型钢铁企业带来了良好的政策环境和市场机遇。行业地位与发展瓶颈武钢股份是国内冷轧硅钢产品品种最齐全、规模大的生产企业，也是我国冷轧取向硅钢片和高牌号冷无取向硅钢片的唯一生产企业。如前所述，钢铁产品供于求使钢铁企业之间的竞争非常激烈，而同时板(带)偏低却又成为我国钢铁产品结构的主要矛盾。武钢股一直比较注意这个行业矛盾并做了两个方面的工作：一是根据市场需求，适度增加产能，不盲目扩张；二是注重优化产品的品种结构，新增产能主要集中在具有高附值的冷轧薄板和硅钢片等产品上，具有较强的竞争力。品种优势使公司避免了低端普通钢材的过度竞争，成长为我国钢铁行业高端领域的开拓者和引领者，并在持续增长的钢铁业中具有发展前景的细分市场获得更高的成长。武钢股份首次公开发行股票时，由于受发行额度限制，武钢集团仅将其钢铁业务最后端的冷轧工序(冷薄板厂和冷轧硅钢片厂)投入武钢股份并上市，炼钢、炼铁、部分轧钢等相关业务与资产保留在武钢集团内部。钢集团钢铁主业的工艺布局是按照钢铁企业生产工艺程统一规划设计，并在产品规格、质量性能、生产能力上相配套。其中，热轧工序是本公司的前道工序，为本公司供应原料。因此，上市公司与集团公司的内部存在大量的关联交易。如公司与武钢集团发生的关联交易：2003年度公司购销商品、提供劳务发生的主要关联交易如下表： ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃交易内容 ┃ 交易金额 ┃占同类交易的金 ┃ ┃ ┃ (万元) ┃ 额比例(％) ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃购买原料 ┃ 407，453．61 ┃ 89．03 ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃产成品销售 ┃ 20，379．37 ┃ 2．99 ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃支付综合服务费 ┃ 25，794．8l ┃ 56．19 ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃支付土地租金 ┃ 515．9l ┃ 100．oo ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃废金属回收 ┃ 6，170．40 ┃ loo．oo ┃ ┃购买备件、工具、辅助材料 ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃和低值易耗品 ┃ 57，721．14 ┃ 87．58 ┃ ┗━━━━━━━━━━━━━┻━━━━━━━━┻━━━━━━━━┛ 最近三年与集团公司发生的关联交易在营业收入及营业成本中所占比重，见下表： ┏━━━━━━━━━━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━┳━━━━━┓ ┃项目 ┃ 2003 ┃ 2002 ┃ 2001 ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━┫ ┃关联销售占主营业务收人的比例 ┃2．99％ ┃3．46％ ┃2．99％ ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━┫ ┃关联采购占主营业务成本的比例 ┃83．45％ ┃84．20％ ┃82．13％ ┃ ┗━━━━━━━━━━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━┻━━━━━┛ 钢铁生产是一个系统性程序，武钢股份主要生产最后一道冷轧工序，而炼铁、炼钢、部分轧钢等相关资产与业务均保留在武钢集团内部。因此不可避免会产生大量的关联交易。关联采购占到主营业务成本的80％以上，关联交易大大增加了采购成本。而且，从上面我们也看到，作为一个行业，钢铁企业必须作大才能作强，而我国的钢铁企业规模相对国外钢铁企业要小，集中度低，严重制约了企业的发展壮大。武钢股份公司要发展，要实现钢铁生产工艺流程的完整和一体化经营，减少内部关联交易成本，显然首先要解决的问题就是规模。想要扩大规模，资金从哪里来呢? 大量关联交易的存在既增加了交易成本，又不利于公司治理，成为发展瓶颈增发与整体上市 2004年6月14日，武汉钢铁股份有限公司发布增发招股意向书，拟发行不超过200000万股 (其中向武钢集团定向增发的国有法人股数量不超过120000万股，向社会公众公开发行的社会公众股发行股数、占发行数量不超过80000万股)，占发行后总股本(按上限计算后总股本的比例)的44．36％。武钢股份增发新股募集的资金，用于收购武钢集团所属的钢铁主业资产，从而实现武钢钢铁主业的整体上市，这是武钢股份为早日成为国际一流的钢铁企业而迈出的重大战略步骤。钢铁行业已上市的公司积聚了钢铁产业最具规模和实力的企业。按照钢铁产量，我们将上市公司划分为三组：年产1000万吨以上的大型钢铁企业(宝钢股份)；年产500- 1000万吨的大中型钢铁企业(如马钢股份等)；年产500万吨以下的中小型钢铁企业。武钢增发后年钢铁产能将达到1 100万吨，已经跻身于钢铁行业的第一集团，与宝钢股份、鞍钢集团并列成为国内三大钢铁公司。一项创新再融资举措，开创了大型国企整体上市的新模式增发实现整体上市后的竞争优势武钢股份上市时，仅将集团公司钢铁业务最后端的冷轧工序与生产资产注入公司上市，此次增发新股完成收购后，公司将由一家钢材加工企业转变为拥有炼铁、炼钢、轧钢等一整套完整钢铁生产工艺流程的大型钢铁联合企业。产业链及规模优势公司拟收购资产具有较好的盈利能力，2003年的净资产收益率达23．39％，优于上市公司目前水平。整体上市将使公司基本面发生重大变化，整体经营规模将再上一个台阶，为公司注入了长久的竞争力，公司将呈现出快速的发展态势。从2003年公司与备考汇总(备考汇总揩以武钢股份与拟收购钢铁主业同属一个经营实体为假设及基础，在不考虑公司收购拟收购钢铁主业时需支付的收购对价的情况下，对两者之间于有关期间的交易及往来余额予以抵消而进行的汇总编制)的财务状况看，武钢股份的总资产2003年底为77亿元，备考汇总数为254亿元；公司 2003年底的净资产为59亿元，备考汇总为136亿元。从产品类别品种上看，增发前，公司产品主要有冷轧硅钢和冷轧及涂镀板2大类，198个品种规格；增发收购后，公司的产品将增加到7个产品大类、500多个品种。收购使公司的价值链、产业链得以向上游延伸，丰富了公司的产品种类，扩大了公司规模，增强了公司的抗风险能力和盈利能力，使公司能够充分享受经济增长对钢铁行业的推动效益，使公司具有更好的成长性。产业链及规模优势，使公司将跻身于钢铁行业的第一集团，成为国内三大钢铁公司和沪深三大公司之一产品结构与技术优势如产业分析中所述，钢铁产品供大于求使钢铁企业之间的竞争非常激烈，而同时板(带) 比偏低却又成为我国钢铁产品结构的主要矛盾。武钢股份一直比较注意这个行业矛盾并做了两个方面的工作：一是根据市场需求，适度增加产能，不盲目扩张；二是注重优化产品的品种结构，新增产能主要集中在具有高附加值的冷轧薄板和硅钢片等产品上，具有较强的竞争力。品种优势使公司避免了低端普通钢材的过度竞争，成长为我国钢铁行业高端领域的开拓者和引领者，并在持续增长的钢铁业中具有发展前景的细分市场获得更高的成长。武钢集团在钢铁行业积累了40多年的研发和产品创新技术．立足于技术含量高、附加值高的双高产品领域，一直致力于钢铁行业最具前景的业务，80％的钢材产品为板材。20 03年底，公司与拟收购主业有33个品种获国家冶金行业实物质量“金杯奖"，在全行业中排名第一。收购集团主业后，公司产品更加丰富，仍然保持以双高产品为主的结构特色优势，双高产品占钢材总量的50％以上。除了以上亮点，收购完成后，公司将拥有国内产品品种最全的专用中厚板生产厂、国内大型材第二大生产企业、成为国内能生产钢帘线和中高碳钢线材(硬线)的少数生产企业之一。普通钢材受到价格波动的影响很大，而高端领域的产品毛利率高、价格相对稳定，可以规避钢铁行业价格波动带来的风险。高端领域的多种优势产品与技术为公司增加了长期的核心竞争力，并为公司的业绩增长提供了长足的空间。产品结构与技术优势：成为我国钢铁行业高端领域的开拓者和引领者公司战略与发展前景一、公司总体发展战略：“成为国际一流的现代化钢铁企业” 公司发展战略总体思路是：继续致力于发展核心业务，立足“为顾客奉献精品、为股东创造增值、为员工提供．良机、为社会回报昌明"的宗旨，依靠体制创新、科技创新和管理创新，全面提高核心竞争能力和可持续发展能力，到2006年，形成1，400万吨钢的综合配套生产能力，将公司建设成为花园式工厂，成为我国汽车板、硅钢片的主要生产基地，从而使公司成为国际一流的现代化钢铁企业。以上总体战略又具体体现在以下几个战略： 1．横向扩张战略：通过横向扩张战略完成汽车板及电工钢基地的建设，提高产品质量和产品中具有高附加值和优势产品的比例。实施第一冷轧厂的改造、第一冷轧厂精密带钢的改造、新建第二冷轧厂、第二硅钢厂等项目，在“十五”期末生产能力达到486万蚺；在 “十一五，期间，实施第三冷轧厂的建设，生产能力达到606万吨年(不包括公司价值链延伸后所收购的产量部分)。 2．纵向一体化战略：通过收购集团公司的热轧、炼钢及炼铁等前工序，实现后向一体化。同时发展深加工，建立剪切配送中心，实现前向一体化。 3．差异化战略：通过加大研发的投入，加强对高端产品的研发，提高产品质量，建设具有国内一流水准的研发基地，开发具有自主知识产权的技术，提升公司国际竞争力，巩固和增强公司在国内薄板产品高端的地位，进一步扩大电工钢和冷轧汽车板的产品比例，使公司保持领先地位。 4．竞合战略：通过与世界级钢铁企业建立战略伙伴关系，争取有利的竞争优势。增发实现主业整体上市，目的是实现公司的发展战略二、整体经营目标：2006年底形成l，400万吨钢的综合配套生产能力，钢材品种结构将进一步优化 2004年，随着本次新股发行和收购工作的完成，公司将实现跨越式发展，其铁、钢、材的产量达到875万吨、900万吨、785万吨的水平。其中，主要产品冷轧及涂镀板、冷轧硅钢、热轧板卷(商品材)的产量将分别达到133万吨、47．5万吨和400万吨的水平。至2006年底，公司还将陆续完成一系列重要配套项目，并最终形成1，400万吨钢的综合配套生产能力：通过6号高炉、7号高炉等项目的实施，形成炼铁1，380万吨的能力；通过三炼钢扩建改造、新建薄板坯连铸连轧等项目的实施，形成炼钢1，400万吨的能力；通过二冷轧、二硅钢等项目的实施，形成生产钢材1，256万吨钢材的能力。公司的钢材品种结构将进一步优化，板带比将从目前的74％提升至87％(其中，冷板比从21％提升至 51％)；双高产品所占比重从50％提升至70％以上。案例总评作为国企整体上市第一股，2004年武钢股份的成功增发是证券市场重要的创新举措。这为解决目前A股市场中诸如“生产线上市”、“流程上市”等大量历史遗留问题，提供了解决的一种思路。 1．作为一项创新再融资举措，武钢开创了大型国企整体上市的新模式。武钢股份的创新融资方案既增发暂不流通的国有法人股，也增发了流通股，同时还实现了大股东主业的整体上市。这一模式照顾到了上市公司、中小股东和大股东等各方面的利益，形成了一个明显的多赢格局。这一创新融资模式为大型国企解决体制及历史遗留问题，实现整体上市提供了一个成熟的操作案例。钢铁企业是一个大的生产流程。上市时把这个流程切成两段，一段上市，一段未上市。从发展的观点看，缺乏整体概念，缺乏系统性。本来是一个流程，不需要关联交易。人为分成两段，增加了系统的运行成本，影响了系统优化。现在整体系统打通了，都是股份公司的资产，公司拥有炼铁、炼钢、轧钢等一整套现代化钢铁生产工艺流程及相关配套设施，实现了钢铁生产工艺流程的完整性和一体化经营．有利于公司统筹规划、统一布局，有利于生产的集中一贯管理，对公司可持续发展意义十分钟的。论从战略抉择，还是原材料组织，生产计划安排、控制到产成品出厂，都是一体化，降低了关联交易的成本。可以总结为以下三点：(1)有利于实现钢铁生产工艺流程的完整和一体化经营；( 2)有利于做大、做强钢铁主业，实现公司跨越式发展；(3)减少关联交易，完善公司治理。目前60％到70％的上市公司是由国企转制而来，由于种种原因没有实现主业整体上市，而是将生产环节、流程中的一部分剥离后包装上市。这种剥离方式存在着大量关联交易，成为上市公司的根本隐患。从“猴王"到“轻骑"，许多上市公司的悲伤故事都是从关联交易开始的，成为上市公司从根本上完善治理结构的障碍。武钢增发模式为有着相似体制背景的上市公司提供了极好的借鉴模本。 2．武钢股份的成功增发，使武钢股份能够和宝钢、鞍钢一起，共同跻身国内三大钢铁公司行列。同时，武钢股份也成为了沪深十大上市公司。同时，整体上市后，将显著提高武钢的经营能力和自我发展能力，公司的价值链将得以拓展，抗风险能力也随之提高。为二冷轧和二硅钢项目建设提供了更有力的保证，有利于加快公司差异化战略与精品名牌战略的实施及汽车板和硅钢片两大生产基地的建设。武钢股份增发圆满成功关键在于照顾到了各方利益，尤其是流通股东的利益。根据上海证券报，2004年年报显示，公司2004年实现主营业务收入241．48亿元，较上年同期增长254．76％；实现净利润32．04亿元，较上年同期增长462．76％；每股收益0．409 元，较上年同期增长80．18％。公司拟每10股派现金红利2．5元(含税)。案例三ST金泰：奔忙八年方上市，上市一年即“戴帽” 为了上市奔忙了将近八年，而从上市到被重组、戴帽却分别仅仅用了不到一年和一年半的时间，ST金泰由此创造了我国证券市场“上市不到半年即被重组”和“上市一年多即 ST"这两大新闻。这两者间的相关度及公司前景引起了市场人士的广泛关注。上市：八年抗战山东金泰1989年开始改制并陆续向社会募集资金，公司1989年至1993经3次发行、一次送配股及一次个人股转为法人股后，形成总股本7066万股、流通股3391．万股。公司历次发行股票共募集资金9500万元，全部投入技术改造项目，取得了良好的经济效益。1992年将位于市区内污染严重的原料药车间迁至郊区进行环保治理，并建成国内最大的呋喃类药品生产基地，通过了美国FDA专家验收，年生产能力由不足百吨增加到两千吨。1997年又建成具有国际先进水平(符合GMP标准)的生物工程药品生产车间，为公司增加了新的利润增长点。但是，由于公司自1989年开始改制并陆续向社会募集资金、九十年代初募集资金90 00余万元后十余年间没有增资募股，公司扩大生产只能多以银行贷款投入，使得资产负债率一直居高不下且短期负债比重大，财务费用高，存在一定的财务风险。从资本结构来看，负债率过高，财务风险加大，山东金泰存在股权融资需求因此，公司一直谋求能够上市。但在山东证券市场提起ST金泰，首先浮现人们脑海的便是其申请上市过程中屡因配股超额、股份回购、上访举报和发行债券等而坎坷丛生的“八年抗战"路，而从其1989年改制到2001．年上市更是在资本市场摸爬滚打了整整12年时间。曾有一家刚配股不久的公司董秘向记者大倒苦水：1999就开始跑，历时两年半、跑坏两辆车、在期间往返北京的路上发生四次车祸、公司数人为此未老先衰，直到去年才终于配股成功。但当其提起金泰时又一脸庆幸之色——金泰从1993年就开始跑上市，原董事长在此后8年的时间中主要精力大半被该事拴住，期间数次为此郁闷、焦急得重病住院，有知情人士甚至用“险些为上市送了命”来描述。至于跑坏的轿车数量，当然远远不止两辆，公司数人由初到北京的摸不着北变成了“北京通"。终于，2001．年7月23日，山东金泰集团股份有限公司3391．75万元人民币普通股股票在上海证券交易所交易市场上市交易。上市流通的股票为历史遗留问题的3391．75万股社会个人股，公司没有拿到一分钱的真金白银，即公司没有拿到一分钱的新增融资。我国现在许多企业有一个“上市情结”，即如果一个企业不上市叫做人间生存，一旦上市，就进入了天堂。因此有的企业，产品非常好，回报率也很高，效益也非常好，融资也不是融不到，但却要花很大劲去上市，结果呢？由于跑上市，把个好端端的企业跑得差不多了。业绩：突然巨亏． ST金泰的主营业务是医药制剂产品、生物工程药品、化学原料药及兽药产品的研发、生产和销售，2000年度每股收益0．20元，2001年7月上市后不久就大方地“lO送5转5" 。 2002年初，北京新恒基集团公司受让刚上市不足半年的山东金泰的第一大股东资产，间接成为公司的第一大股东，进而在2月8日召开的l艋时股东大会上入主公司董事会并取得公司实际控制权。原第一大股东“山东省医药工业研究所实验厂青年化工厂”是一家集体企业，2002年1月30日，由其整体改制的“济南金泰投资管理有限公司"在济南市工商局进行了变更登记，北京新恒基投资集团、北京新恒基房地产集团分别出资80％和20％ (合计3 100万元)——蹊跷的是改制把原股东的资产全改没了，青年化工厂的原股东在新公司中竟然不再持有股权。2003年1月，新恒基两公司分别受让金泰投资持有金泰公司的20．24％和6．75％股权，正式入主金泰公司，而金泰投资则办理了工商注销手续，可谓终于“功成身退"。而原第一大股东为何会突然把来之不易的“胜利果实"拱手相让呢?有知情人士介绍金泰连锁大药房做得比三九药业还早，之所以没有三九成功，主要是企业跑上市的八年耗费了巨额人力、物力、财力而荒废了主业，导致上市时公司的医药主业仅处于勉强维持阶段，作为副业的房地产开发倒还在提供稳定利润。北京新恒基入主，公司当年实现每股收益0．08元，并有每股O．13元的未分配刹润。截止到此，一切似乎都显示公司状态仍属正常范围。但到了2002年度，公司的经营和资产状况却突然恶化：主营业务收入只有区区2758．98万元，扣除非经常性损益的净利润-2846．89万元，净利润更达到一13570．4万元的“骇人听闻"水平，每股收益- 0．96元，每股净资产0．32元。作为人员和资产均堪称“超级袖珍"的ST金泰，如此亏损显然超乎常规。对此，公司方面解释造成公司巨亏的主要原因是对原资产财务问题的清理和“长痛不如短痛”的一次性处理，其中仅核销和计提两项就增加亏损10466．4万元，新恒基似乎完全可以把主要责任推到“历史遗留问题"上。案例总评 1．上市被误认为是企业成功的标志。近年来，我国企业界掀起了一股上市热潮，国有企业跑上市，民营企业也跑上市；效益差的企业跑上市，效益好的企业也跑上市；资金短缺的企业跑上市，资金过剩、大量闲置资金用不完的企业也跑上市。但是，事实上像山东金泰这样本来经济效益比较好、且比较稳定，企业的负债资源也比较丰富的企业，为了跑上市，投入巨资、呕心沥血地拼搏，为此荒废主业，甚至“无功而退"。 2．企业在发展过程中，都需要补充资金。补充资金的办法有两种：一为募股。一为负债。而募股与负债不仅仅是融资方式的差别，还关系到发展企业的个人追求上的差异。对于国有企业来说，募股与负债最大的区别在于是否改变股权结构和经营者的地位。通过负债来扩大企业规模，即使企业的规模变得再大，企业照样是单一的国产权，企业领导人的命运照样由一个股东主宰。如果通过募股，特别是通过募集非国有股份，企业的股权结构以及企业经营者的地位就会发生变化，按照不同的参股情况，分别可以成为公私合营、中外合资、职工参股、经营者控股等体制的企业。对于私有企业来说，负债是为自己打工，募股则是为别人打工；募股造就大企业家，负债则可以造就大资本家。募股会改变企业的股权结构，从而会改变原有企业主在企业的地位。在募股之前，私有企业由企业主个人所有，由于寡股，企业由一个股东变为多个股东，企业的决策体制、财务账目、利润分享都要发生相应的变化，而这些变化正是私有企业主所不愿意看到的。如果私有企业通过负债扩张就不会带来这些变化。	0	negative_file/股权融资案例.doc
国家行政机关各类公文格式和写作范例目　　录国家行政机关公文格式 * 前　　言 * *　范围 * *　引用标准 * *　定义 * *　公文用纸主要技术指标 * *　公文用纸幅面及版面尺寸 * *　公文中图文的颜色 * *　排版规格与印制装订要求 * *　公文中各要素标识规则 * *　页码 * **　公文中表格 * **　公文的特定格式 * 《国家行政机关公文格式》条文释义 * * 范围 * * 引用标准 * * 定义 * * 公文用纸主要技术指标 * * 公文用纸幅面及版面尺寸 * * 公文中图文的颜色 * * 排版规格与印制装订要求 * * 公文中各要素标识规则 * * 页码公文中表格 ll 公文的特定格式式样各类公文格式和写作范例令（一）令的写作格式（二）令的写作范例指示（一）指示的写作格式（二）指示的写作范例公告（一）公告的写作格式（二）公告的写作范例决议（一）决议的写作格式（二）决议的写作范例议案（一）议案的写作格式（二）议案的写作范例函（一）函的写作格式（二）函的写作范例决定（一）决定的写作格式（二）决定的写作范例通告（一）通告的写作格式（二）通告的写作范例规定（一）规定的写作格式（二）规定的写作范例意见（一）意见的写作格式（二）意见的写作范例（一）通报的写作格式（二）通报的写作范例通知（一）通知的写作格式（二）通知的写作范例会议纪要（一）会议纪要的写作格式（二）会议纪要写作范例办法（一）办法的写作格式（二）办法的写作范例章程（一）章程的写作格式（二）章程的写作范例条例（一）条例的写作格式（二）条例的写作范例细则（一）细则的写作格式（二）细则的写作范例（一）请示的写作格式（二）请示的写作范例批复（一）批复的写作格式（二）批复的写作范例会议记录（一）会议记录的写作格式（二）会议记录的写作范例报告（一）报告的写作格式（二）报告的写作范例国家行政机关公文格式 GB/T　**- 代替 GB/ -** Layout key for official document of administration 前　　言本标准根据国务院办公厅发布的《国家行政机关公文处理办法》的有关规定对GB/T　* *－进行修订。本标准相对GB/T　－*作如下修订：（）将原标准名称《国家机关公文格式》改为《国家行政机关公文格式》；（）删去原标准中的引言部分；（）删去原标准中与公文格式规定无关的一些叙述性解释；（）对公文用纸的幅面尺寸作了较大调整，将国际标准A型纸作为用纸纸型；删去国内*开型纸张的相应说明；（）对公文用纸的页边尺寸作了较大的调整；（）不设各标识域，而按公文眉首、主体和版记三部分各要素的顺序依次进行说明；（）增加了公文用纸的主要技术指标；（）增加了印刷和装订要求；（）增加了每页正文行数和每行字数以及各种要素标识的字体和字号；（*）增加了主要公文式样。本标准中所用公文用语与《国家行政机关公文处理办法》中的用语一致。本标准为第一次修订。本标准由国务院办公厅提出。本标准起草单位：中国标准研究中心、国务院办公厅秘书局。本标准主要起草人：孟辛卯、房　庆、李志祥、刘碧松、范一乔、张荣静、李颖。　范围本标准规定了国家行政机关公文通用的纸张要求、印刷要求、公文中各要素排列顺序和标识规则。本标准适用于国家各级行政机关制发的公文。其他机关公文可参照执行。使用少数民族文字印制的公文，其格式可参照本标准按有关规定执行。 *　引用标准下列标准所包含的条文，通过在本标准中引用而构成为本标准的条文。本标准出版时，所示版本均为有效。所有标准都会被修订，使用本标准的各方应探讨使用下列标准最新版本的可能性。 GB *－**　印刷、书写和绘图纸幅面尺寸 *　定义本标准采用下列定义。 .　字　Word 标识公文中横向距离的长度单位。一个字指一个汉字所占空间。 .　行　line 标识公文中纵向距离的长度单位。本标准以号字高度加号字高度/倍的距离为一基准行。 *　公文用纸主要技术指标公文用纸一般使用纸张定量为*g/m~*g/m的胶版印刷纸或复印纸。纸张白度为％~％，横向耐折度≥次，不透明度≥％，pH值为.~.。 *　公文用纸幅面及版面尺寸 .　公文用纸幅面尺寸公文用纸采用GB/T **中规定的A型纸，其成品幅面尺寸为：*mm×mm，尺寸的允许偏差见GB/T *。 .*　公文页边与版心尺寸　　公文用纸天头（上白边）为：*mm±mm 　　公文用纸订口（左白边）为：*mm±mm 　　版心尺寸为：*mm×mm（不含页码）　公文中图文的颜色未作特殊说明公文中图文的颜色均为黑色。 *　排版规格与印制装订要求 .　排版规格正文用号仿宋字，一般每面排行，每行排个字。 .*　制版要求版面干净无底灰，字迹清楚无断划，尺寸标准，版心不斜，误差不超过mm。 .*　印刷要求双面印刷；页码套正，两面误差不得超过mm。黑色油墨应达到色谱所标BL%，红色没墨应达到色谱所标Y％，M*％。印品着墨实、均匀；字面不花、不白、无断划。 .*　装订要求公文应左侧装订，不掉页。包本公文的封面与书芯不脱落，后背平整、不空。两页页码之间误差不超过mm。骑马订或平订的订位为两钉钉锯外订眼距书芯上下各/处，允许误差±mm。平订钉锯与书脊间的距离为mm~mm；无坏钉、漏钉、重钉，钉脚平伏牢固；后背不可散页明订。裁切成品尺寸误差±mm，四角成°，无毛茬或缺损。　公文中各要素标识规则本标准将组成公文的各要素划分为眉首、主体、版记三部分。置于公文首页红色反线（宽度同版心，即**mm）以上的各要素统称眉首；置于红色反线（不含）以下至主题词（不含）之间的各要素统称主体；置于主题词以下的各要素统称版记。 .*　眉首 ..*　公文份数序号公文份数序号是将同一文稿印制若干份时每份公文的顺序编号。如需标识公文份数序号，用阿拉伯数码顶格标识在版心左上角第行。 ..　秘密等级和保密期限如需标识秘密等级，用号黑体字，顶格标识在版心右上角第行，两字之间空字；如需同时标识秘密等级和保密期限，用号黑体字，顶格标识在版心右上角第行，秘密等级和保密期限之间用“★”隔开。 ..　紧急程度如需标识紧急程度，用号黑体字，顶格标识在版心右上角第行，两字之间空行；如需同时标识秘密等级与紧急程度，秘密等级顶格标识在版心右上角第行，紧急程度顶格标识在版心右上角第行。 ..　发文机关标识由发文机关全称或规范化简称后面加“文件”组成；对一些特定的公文可只标识发文机关全称或规范化简称。发文机关标识上边缘至版心上边缘为mm。对于上报的公文，发文机关标识上边缘至版心上边缘为mm。发文机关标识推荐使用小标宋体字，用红色标识。字号由发文机关以醒目美观为原则酌定，但最大不能等于或大于mm×mm。联合行文时应使主办机关名称在前，“文件”二字置于发文机关名称右侧，上下居中排布；如联合行文机关过多，必须保证公文着页显示正文。 ..*　发文字号发文字号由发文机关代字、年份和序号组成。发文机关标识下空行，用号仿宋体字，居中排布；年份、序号用阿拉伯数码标识；年份应标全称，用六角括号“〔〕”括入；序号不编虚位（即不编为*），不加“第”字。发文字号之下mm处印一条与版心等宽的红色反线。 ..*　签发人上报的公文需标识签发人姓名，平行排列于发文字号右侧。发文字号居左空字，签发人姓名居右空字；签发人用号仿宋体字，签发人后标全角冒号，冒号后用号楷体字标识签发人姓名。如有多个签发人，主办单位签发人姓名置于第行，其他签发人姓名从第行起在主办单位签发人姓名之下按发文机关顺序依次顺排，下移红色反线，应使发文字号与最后一个签发人姓名处在同一行并使红色反线与之的距离为mm。 .*　主体 ..*　公文标题红色反线下空行，用号小标宋体字，可分一行或多行居中排布；回行时，要做到词意完整，排列对称，间距恰当。 ..*　主送机关标题下空行，左侧顶格用号仿宋体字标识，回行时仍顶格；最后一个主送机关名称后标全角冒号。如主送机关名称过多而使公文首页不能显示正文时，应将主送机关名称移至版记中的主题词之下、抄送之上，标识方法同抄送。 ..*　公文正文主送机关名称下一行，每自然段左空字，回行顶格。数字、年份不能回行。 ..　附件公文如有附件，在正文下一行左空字用号仿宋体字标识“附件”，后标全角冒号和名称。附件如有序号使用阿拉伯数码（如“附件：.×××××”）；附件名称后不加标点符号。附件应与公文正文一起装订，并在附件左上角第行顶格标识“附件”，有序号时标识序号；附件的序号和名称前后标识应一致。如附件与公文正文不能一起装订，应在附件左上角第行顶格标识公文的发文序号并在其后标识附件（或带序号）。 ..　成文时间用汉字将年、月、日标全；“零”写为“○”；成文时间的标识位置见..。 ..　公文生效标识 ...　单一发文印章单一机关制发的公文在落款处不署发文机关名称，只标识成文时间。成文时间右空* 字；加盖印章应上距正文mm~mm，端正、居中下压成文时间，印章用红色。当印章下弧无文字时，采用下套方式，即仅以下弧压在成文时间上；当印章下弧有文字时，采用中套方式，即印章中心线压在成文时间上。 ...　联合行文印章当联合行文需加盖两个印章时，应将成文时间拉开，左右各空字；主办机关印章在前；两个印章均压成文时间，印章用红色。只能采用同种加盖印章方式，以保证印章排列整齐。两印章之间不相交或相切，相距不超过mm。当联合行文需加盖个以上印章时，为防止出现空白印章，应将各发文机关名称（可用简称）排在发文时间和正文之间。主办机关印章在前，每排最多排个印章，两端不得超出版心；最后一排如余一个或两个印章，均居中排布；印章之间互不相交或相切，在最后一排印章之下右空字标识成文时间。 ...*　特殊情况说明当公文排版后所剩空白处不能容下印章位置时，应采取调整行距、字距的措施加以解决，务使印章与正文同处一面，不得采取标识“此页无正文”的方法解决。 ..*　附注公文如有附注，用号仿宋体字，居左空号字加圆括号标识在成文时间下一行。 .　版记 ..*　主题词主题词”用号黑体字，居左顶格标识，后标全角冒号词目用号小标宋体字；词目之间空字。 ..　抄送公文如有抄送，在主题词下一行；左空字用号仿宋体字标识“抄送”，后标全角冒号；回行时与冒号后的抄送机关对齐；在最后一个抄送机关后标句号。如主送机关移至主题词之下，标识方法同抄送机关。 ..*　印发机关和印发时间位于抄送机关之下（无抄送机关在主题词之下）占行位置；用号仿宋体字。印发机关左空字，印发时间右空字。印发时间以公文付印的日期为准，用阿拉伯数码标识。 ..*　版记中的反线版记中各要素之下均加一条反线，宽度同版心。 ..*　版记的位置版记应置于公文最的一页，版记的最后一个要素置于最后一行。 *　页码用号半角白体阿拉伯数码标识，置于版心下边缘之下一行，数码左右各放一条号一字线，一字线距离版心下边缘mm。单页码居右空字，双页码居左空字。空白页和空白页以后的页不标识页码。 *　公文中表格公文如需附表，对横排A纸型表格，应将页码放在横表的左侧，单页码置于表的左下角，双页码置于表的左上角，单页码表头在订口一边，双页码表头在切口一边。公文如需附A纸型表格，且当最后一页为A纸型表格时，封三、封四（可放分送，不放页码）就为空白，将A纸型表格贴在封三前，不应贴在文件最后一页（封四）上。　公文的特定格式 .*　信函式格式发文机关名称上边缘距上页边的距离为*mm，推荐用小标宋体字，字号由发文机关酌定；发文机关全称下mm处为一条武文线（上粗下细），距下页边mm处为一条文武线（上细下粗），两条线长均为mm。每行居中排个字。发文机关名称及双线均印红色。两线之间各要素的标识方法从本标准相应要素说明。 .　命令格式命令标识由发文机关名称加“命令”或“令”组成，用红色小标宋体字，字号由发文机关酌定。命令标识上边缘距版心上边缘*mm，下边缘空行居中标识标识令号；令号下空* 行标识正文；正文下一行右空字标识签发人签名章，签名章左空字标识签发人职务；联合发布的命令或令的签发人职务应标识全称。在签发人签名章下一行右空字标识成文时间。分送机关标识方法同抄送机关。其他要素从本标准相关要素说明。 .　会议纪要格式会议纪要标识由“×××××会议纪要”组成。其标识位置同..，用红色小标宋体字，字号由发文机关酌定。会议纪要不加盖印章。其他要素从本标准相关要素说明。　　　　　　　　　　　　　　　　　国家质量技术监督局*－－批准发布－－*实施　《国家行政机关公文格式》条文释义范围本标准规定了国家行政机关公文通用的纸张要求、印制要求、公文中各要素排列顺序和标识规则。本标准适用于国家各级行政机关制发的公文。其他机关公文可参照执行。使用少数民族文字印制的公文，其格式可参照本标准按有关规定执行。本章规定了标准的内容范围、适用范围和特定范围。 ()内容范围内容范围只涵盖国家行政机关公文（以下简称“公文”）格式中的纸张要求、印制要求、公文各要素的排列顺序和标识规则，并不是公文格式的全部范围。对公文格式的完整要求应是把《国家行政机关公文处理办法》中对公文格式的要求与本标准结合起来学习。 ()适用范围本标准适用于国家各级行政机关的公文，其他机关、企事业单位的公文可参照执行。所谓参照执行的含义是可以结合自己的实际执行。 ()特定范围《办法》规定，少数民族自治地区公文可以同时使用少数民族文字。由于少数民族文字的字体、字型和书写习惯与汉字不同，执行本标准在某些地方可参照本标准另行规定。引用标准 GB／T *— 印刷、书写和绘图纸幅面尺寸在本标准中引用的国家标准GB／T —*《印刷、书写和绘图纸幅面尺寸》，主要规定了印刷、书写和绘图纸的幅面尺寸，在一般的公文用纸中，主要是采用印刷纸和书写纸。由于该标准是根据国际标准ISO 等同采用过来的，因此其中的纸张幅面尺寸完全与国际标准一致。在A系列纸型中，公文用纸的纸型为A型，即幅面尺寸为*mm×mm，并规定各裁边的误差为土 mm。因此GB／T **一《国家行政机关公文格式》中规定的公文用纸幅面尺寸的依据就是GB／T —**《印刷、书写和绘图纸幅面尺寸》。定义本标准采用下列定义。．字 Word 标识公文中横向距离的长度单位。一个字指一个汉字所占空间。．行 line 标识公文中纵向距离的长度单位。本标准以号字高度加号字高度／倍的距离为一基准行；公文标题以号字高度加号字高度／倍的距离为一基准行。在本标准中为确定公文中各项要素的位置，就需要对公文的纵向和横向的定位给出统一的规定。为此，对于公文的横向描述形式就是“字”，纵向描述就是“行”。在这两项定义中，“字”指的就是汉字的横向距离。一“行”的概念(除号标题外)指的是号字高度加其／倍的距离。因此在标准中所指的一行就是一个固定的数量单位。由这两个定义可以把公文中横纵坐准确地将公文中的任何一个要素加以定位。 * 公文用纸主要技术指标公文用纸一般使用纸张定量为g／m一g／m的胶版印刷纸或复印纸。纸张白度为％一％，横向耐折度≥次，不透明度≥％，pH值为．—．。由于公文的特殊地位，一方面要考虑其外观严肃、庄重，另一方面更要考虑其频繁使用和作为档案长期保存的要求，因此对公文用纸的技术指标必须作出相应的规定。公文用纸的质量为g／M—*g／m的胶版印刷纸或复印纸，是综合考虑了公文用纸的经济性和美观性。经济条件相对差一些的单位可以采用纸张质量不低于*g／m的胶版印刷纸，一般公文用纸可以采用*g／m的胶版印刷纸。对于一些使用高档印制设备的单位可以采用纸张质量不高于*g／m的胶版印刷纸或复印纸。这种相对灵活的规定避免了一刀切的做法，各使用单位可根据自己的情况具体掌握，只要不低于下限或不高于上限均是符合标准的。公文用纸纸张白度是根据与A等书写纸和胶版印刷纸相关的国家标准和行业标准关于纸张白度的指标，进行分析总结得来的。纸张白度如果过低，看上去纸张较黑，如同报纸一般，很不庄重；纸张白度过高，反光度加大，看上去晃眼，特别是在晚间，纸张白度过高，对视力影响很大，时间长了很不舒服。横向耐折度≥次是为了保证公文用纸的纸张不能太脆，必须保证一定的柔韧性。因为很多公文需要在较多的层次传阅流转，如果公文用纸过脆，没看几次纸张就发生断裂，使公文不能完整地保存，将直接影响公文效力的发挥。不透明度≥％是为了保证公文不使用透明度过高的纸张。如果公文用纸的透明度过高，在正反两面所印的文字就会出现相互洇透，看上去文字很花很乱，导致印制质量不高，影响公文的阅示传看。这也是公文用纸的一项重要指标。 pH值为．—．是根据国家档案局制定的行业标准DA／T 一《文件用纸耐久性测试法》中的相关规定确定的。这项行业标准规定，存档时间在年以上的一般耐久纸，其用纸的pH值应为．—．* 。出于公文将作为档案长期保存和使用的需要，因此有必要对此项指标加以规定。 * 公文用纸幅面及版面尺寸．公文用纸幅面尺寸公文用纸采用GB／T **中规定的A型纸，其成品幅面尺寸为：*mm×mm，尺寸的允许偏差见GB／T *。．* 公文页边与版心足寸公文用纸天头(上白边)为：mm±lmm 公文用纸订口(左白边)为：mm±mm 版心尺寸为：mm×mm(不含页码) 本标准改变了我国公文用纸长期以来一直沿用的开型，而将公文用纸的幅面尺寸改为国际标准纸型A型。作出这项规定应该说是在进行大量调查研究和对改变公文用纸纸型将对我国相应工业系统产生何种影响作调查和分析的基础上得出的。作出这项重大改变主要是基于以下三方面的考虑： ()采用国际标准已成为国际范围公文用纸的普遍趋势国际标准化组织(ISO)早在*年就制定了书写纸(书写用纸即日常的办公用纸)的规格标准，即ISO ：**，其主要内容就是规定了书写用纸的规格为A型 (lmm×**mm)。这种纸型由于充分考虑了人体工效的作用，即可容纳较多的信息，又大小适中，让使用者感觉比较舒适。目前常用的复印机、打印机、计算机、传真机等基本上是以A型标准作为基本纸型的。鉴于A型纸是国际标准的纸型，因此得到各国和各国际组织的广泛应用，其公文用纸大多是采用A型纸。国际会议也无一不是采用A型纸作为会议文件用纸。在修订该标准的过程中，修订工作小组专门对许多国家和国际组织正式公文的公文用纸情况进行了调查，在所收集到的公文范例中，无一不是采用A型纸作为公文用纸。 ()我国已基本具备采用国际标准A型公文用纸的条件我国在**年和年分别等效ISO 和ISO 制定了我国国家标准GB／T 和GB／T 。但考虑到我国的实际情况，在这两项标准中，还规定了我国自己的标准开型。随着国际标准A型的普及，各国普遍将A型纸作为公文用纸和书写用纸，同时各种办公自动化设备具备处理A型纸的功能，使A型纸在我国作为书写纸和图书杂志用纸已是大势所趋。为此GB／T 和GB／T 已作了修订，明确规定国际标准A系列作为书写纸和图书杂志开本尺寸，这也为我国公文用纸采用国际标准A型，使我国公文用纸与国际标准接轨奠定了基础。 ()淘汰开型纸的必要性及基本条件分析长期以来，我国在公文用纸方面一直沿用开型。这种纸型标准实际是日本早期用的标准。现今日本已不再使用该种纸型。用这种纸型印制的公文承载有效信息量小，不利于与各国政府或国际组织进行公文交往。开型纸作为公文用纸还有一个弊端是其本身无统一规格，还有用B型纸与l 开型纸混用的。纸型规格的不一，导致有的政府文件的前后页大小不一，公文质量受到影响，也不严肃。而国际标准A型规格比较严格，无论在哪里买到的A 型纸其误差不会超过lmm，可保证文件用纸纸型的统一。因此淘汰l 开型公文用纸纸型，采用国际标准A型作为公文用纸是十分必要的。将公文用纸由l 开型改为国际标准A型，是我国公文用纸的一场革命性转变。从目前了解到的情况看，我国的印刷设备制造企业已完全能够生产制造符合国际标准A系列的印刷设备，并将逐步淘汰旧式生产设备。而且目前使用中的复印机、打印机、轻印刷机，绝大部分都是以A 型作为基本纸型，很多政府部门的文印设备也逐步进行了更新，可以印制A型公文。目前，淘汰开型纸，采用A型纸作为公文用纸的时机已经基本成熟。所以在《国家行政机关公文处理办法》和《国家行政机关公文格式》国家标准中都明确规定公文用纸规格一般采用国际标准A型。公文中图文的颜色未作特殊说明公文中图文的颜色均为黑色。公文在一般情况下，除了发文机关标识、眉首的反线和发文机关印章为红色外，其余部分均为黑色。为避免在本标准后面各章条的叙述重复，在此作总体规定。 * 排版规格与印制装订要求．排版规格正文用号仿宋体字，文中如有小标题可用号小标宋体字或黑体字，一般每面排行，每行排个字。．制版要求版面干净无底灰，字迹清楚无断划，尺寸标准，版心不斜，误差不超过lmm。．印刷要求双面印刷；页码套正，两面误差不得超过mm。黑色油墨应达到色谱所标BLl％，红色油墨应达到色谱所标Y％，M％。印品着墨实、均匀；字面不花、不白、无断划。．* 装订要求公文应左侧装订，不掉页。包本公文的封面与书芯不脱落，后背平整、不空。两页页码之间误差不超过mm。骑马订或平订的订位为两钉钉锯外订眼距书芯上下各l／处，允许误差±mm。平订钉锯与书脊间的距离为mm一mm；无坏钉、漏钉、重钉，钉脚平伏牢固；后背不可散页明订。裁切成品尺寸误差±lmm，四角成度，无毛茬或缺损。长期以来，我们的公文缺乏一个较为系统的印刷和装订规范。因此一些公文在印制和装订时由于不知道或不清楚有哪些统一要求，使得公文印制和装订不规范，质量差，也不严肃。所以在修订标准时将公文印制和装订的要求规定下来，主要目的是使从事公文印制和装订的同志能够清楚了解怎样印制和装订公文才是符合国家行业标准的。 ()在标准中给出排版规格是保证公文行数和字数的统一。此规定，是为解决上述经常出现的问题而采取的必要措施。在正常一面满排公文正文的情况下，应按照这一规定执行。但如果遇到下一面将有可能出现空白页时，就需要调整某一面的字数和行数，以保证下一面有公文的正文内容。这种情况就属特殊情况。所以在标准中规定的一般情况是相对特殊情况而言的。 ()在标准中给出制版要求，是保证采用制版印制公文的部门在制版过程中能够有一可操作的规定，以保证公文印制质量，减少不合格公文的出现。 ()在标准中给出印刷要求，是保证公文在印刷过程中的质量控制。关于印刷制品的质量标准是有很多指标的，在此标准中仅给出最基本和最通用的一些印刷技术指标；这些指标只要认真对待是很容易实现的。值得提出的是，为使今后公文在油墨的色谱上能够基本达到一致，在标准中给出了黑色油墨和红色油墨的色谱指标，只要按标准中给出的油墨色谱来印制公文，就可以基本保证公文的颜色的相对一致。 ()在标准中给出装订要求，是保证公文在装订过程中的质量控制。由于公文的特殊作用和为保证公文的长期保存，对公文在装订方面作出统一规定是十分必要的。在我们的调查中发现，一些公文在装订时不规范，散页明订的现象普遍，坏钉现象时有发生，钉锯的钉位也很不规范，因而导致公文掉页现象出现，直接影响公文的完整性。本标准将公文的装订要求加以规定，就是对形成公文的最后一道工序严格把关，以保证公文的质量。公文中各要素标识规则本标准将组成公文的各要素划分为眉首、主体、版记三部分。置于公文首页红色反线(宽度同版心，即**mm)以上的各要素统称眉首；置于红色反线( 不含)以下至主题词(不含)之间的各要素统称主体；置于主题词以下的各要素统称版记。本标准将公文各要素划分为眉首、主体、版记三部分，是采用了具有多年从事公文处理工作实践经验的同志的建议而确定的。其中“眉首”、“版记”两个概念在公文印制行业已多年使用，“主体”是本标准提出的新概念。之所以这样划分，是为叙述方便，更重要的是这三个部分各有其特点，具有相对的独立性，界限比较明显。眉首的特点是位置相对固定，掌握了本标准对眉首所合各要素位置的规定，就可以设计文件的“红头”部分(具体设计方法后文介绍)。主体的特点是位置经常变动，依公文内容的长短而定。由于公文实质性的内容均在此部分，称之为“主体”有其道理。版记的特点是位置要依公文主体的构成而定。由于按本标准的规定公文要双面印刷，版记的位置有一个位于哪一面的问题；如果公文有附件，版记还有一个是放在正文后还是放在附件之后的问题。因此版记有必要作为一个单独部分加以叙述。　用一个形象的比喻，眉首可称之为公文的“头”，主体称之为公文的“身”，版记称之为公文的“脚”。把公文各要素分为“头”、 “身”、“脚”三部分，既便于从总体上掌握其联系，又便于对其进行“解剖”，掌握其区别。这是本标准对公文结构划分提出的新观点，也是本标准在结构上的最大特点。．* 眉首．．* 公文份数序号公文份数序号是将同一文稿印制若干份时每份公文的顺序编号。如需标识公文份数序号，用阿拉伯数码顶格标识在版心左上角第l行。并不是所有的公文都需要编制份数序号。《办法》规定带有密级的公文要编制份数序号。如果发文机关认为有必要，也可对不带密级的公文编制份数序号，如国务院文件都编有份数序号。编份数序号的目的是准确掌握公文的印制份数和分发范围和对象。当文件需要收回保管或销毁的时候，就可以对照份数序号掌握其是否有遗漏或丢失。发文机关根据份数序号可以掌握每一份公文的去向。因此，发文机关在发文和收文机关在收文时，都要登记份数序号。本标准规定编制份数序号用阿拉伯数码，对编几位未作规定。一般来说，应根据公文的份数来决定编几位，但至少应不少于两位，即“”编为“”，如果单编“l”，会使人不知其意，以为是误印上去的。对份数序号，有的是用印号机手工在成文上加盖，有的印刷设备带有印号功能，可以与成文同时印刷，对此本标准不作统一规定，公文印发机夫可自行掌握。本标准规定份数序号的位置在版心左上角顶格第行。．．* 秘密等级和保密期限如需标识秘密等级，用号黑体字，顶格标识在版心右上角第l行，两字之间空l字；如需同时标识秘密等级和保密期限，用号黑体字，顶格标识在版心右上角第l行，秘密等级和保密期限之间用“★”隔开。秘密等级是标识公文保密程度的一种标志。根据《办法》的规定，涉及国家秘密的公文应当按照国家秘密及其密级具体范围的规定分别标明“绝密”、“机密”和“秘密”。“绝密”是最重要的国家秘密，泄露会使国家的安全和利益遭受特别严重的损害；“机密”是重要的国家秘密，泄露会使国家的安全和利益遭受严重的损害；“秘密”是一般的国家秘密，泄露会使国家的安全和利益遭受损害。在国家行政机关的公文中应按照上述要求在公文中标识公文的秘密等级。保密期限是对公文密级的时效加以规定的说明。如公文针发单位能够知道保密期限，可按照国家保密局的要求在密级程度后标注保密期限，在秘密等级和保密期限间用“★”隔开。如：绝密★个月，意味着该公文属于绝密等级，保密的期限为个月，过期即可解密。在此需要说明的是，如不标识保密期限，秘密等级两字之间应空l字距离，如需标注保密期限，则秘密等级的两字间则不空l字距离，以使该字段不致过长。．．* 紧急程度如需标识紧急程度，用号黑体字，顶格标识在版心右上角第行，两字之间空字；如需同时标识秘密等级与紧急程度，秘密等级顶格标识在版心右上角第行，紧急程度顶格标识在版心右上角第行。紧急程度是对公文送达时限的要求。根据《办法》规定，紧急公文应当分别标明“特急”、“急件”。具体“特急”和“急件”的时间要求是多少，由各地行政机关主管自行确定。在标准中只规定紧急程度的标识位置是居于版心右上角顶格第 l行。如果遇到秘密等级和紧急程度需同时标识时，按照秘密等级在上、紧急程度在下的次序分两行顶格标注在版心右上角。．．发文机关标识由发文机关全称或规范化简称后加“文件”组成；对一些特定的公文可只标识发文机关全称或规范化简称。友文机关标识上边缘至版心上边缘为mm。对于上报的公文，发文机关标识上边缘至版心上边缘为mm 。如需标识公文份数序号、秘密等级和保密期限以及紧急程度，可在发文机关标识上空行向下依次标识(见图三)。发文机关标识推荐使用小标宋体字，用红色标识。字号由发文机关以醒目美观为原则酌定，但一般应小于mm×mm(高×宽)。联合行文时应使主办机关名称在前， “文件”二字置于发文机关名称右侧，上下居中排布；如联合行文机关过多，必须保证公文首页显示正文。发文机关标识即人们通常所称的“红头”。它是由发文机关全称或规范化简称加“文件”二字组成的。发文机关全称应以批准该机关成立的文件核定的名称为准。规范化简称应由该机关的上级机关规定。有一些特定的公文在发文机关名称后面不加“文件”二字，如国务院就有“国务院任免通知”红头形式，本标准给这类“红头”留了余地，未规定一律要加“文件”二字，但只限于特定的公文。一般来说，行政机关的重要公文特别是上报的公文均应加 “文件”二字。发文机关标识的字体，本标准推荐使用小标宋体字，是因为小标宋体字显得庄重，其他字体如楷体、隶书、魏碑等都带有某些书法艺术的成分，应该说不适于标识具有执法职能的国家行政机关的公文。发文机关标识的字号，本标准以mm×mm为高限，现行“国务院文件”的字号即是mm× mm。本标准以此为高限，就是要求除“国务院文件”以外，其他各级行政机关标识的字号要小于“国务院文件”，以显示国务院作为最高国家行政机关的地位，具体字号各行政机关可根据机关名称的字数多少来定。关于发文机关标识的位置，本标准提出了两种。第一种是用于平行文或下行文，发文机关标识上边缘至版心上边缘为mm，也就是留出mm(约行)位置用于标识上述的份数序号、密级和紧急程度。要注意，即使上述项要素均不需要标识，也要留出这段空白，也就是说，在设计文件红头时，发文机关位置应自上页边起留出天头mm十mm＝mm的距离。第二种仅限于上行文，凡上报的公文发文机关标识上边缘至版心上边缘为mm，即要留出mm一mm＝mm的空白供上级机关批示文件用，也就是说上行文发文机关标识距上页边为天头mm十mm十mm＝mm。各行政机关在设计文件“红头”时，两种形式均应具备，即平行文或下行文发文机关标识距上页边为mm，上行文发文机关标识距上页边为*mm。关于联合行文，本标准规定“文件”两字居于发文机关名称右侧上下居中。本标准还特别提出“文件首页必须显示正文”这一明确要求。如果联合行文的机关过多(我们曾发现过有家联合行文)，就可能出现把正文挤出首页的情况，而公文如果首页没有正文，使人一看首页还不知道文件内容是什么，是极不严肃甚至可以说是很滑稽的事。因此公文首页必须显示正文，发文机关过多只能挤发文机关，不能挤正文，可将发文机关字号缩小，行距缩小，直至保证公文首页显示正文为止(还要考虑留出发文字号、主送机关、标题以及最少一行正文的位置)。，．* 发文字号发文字号由发文机关代字、年份和序号组成。发文机关标识下空行，用号仿宋体字，居中排布；年份、序号用阿拉伯数码标识；年份应标全称，用六角括号“〔 ]”括入；序号不编虚位(即不编为O)，不加“第”字。发文字号之下mm处印一条与版心等宽的红色反线。发文字号由发文机关代字、年份和发文序号组成。机关代字一般由两个层次组成。第一个层次是发文机关代字，第二个层次是发文机关主办文件的部门的代字。如铁道部文件的机关代字有“铁办”、“铁财”等，“铁”代铁道部，“办”、“财”代主办这份铁道部文件的铁道部的办公部门、财务部门。读懂机关代字很重要，特别是知道了文件的主办部门是谁，可以比较准确地对文件进行分办、查询和保存归档。有的机关代字还包合其他的层次，如国务院发文的机关代字有“国发”、 “国函”，“国”代国务院，而“发”和“函”则代“国务院文件”和“国务院函”这两种发文形式。有的文件机关代字有七八个、十几个字之多，可能各有所代的层次，但尽量以简化为好。年份要用全称，不应简化，如“”、“”等均属标识不正确。年份应用六角括号“〔〕”括起。注意六角括号不是数学公式的中括号，因为当引用公文时，标题后面的发文字号要用圆括号“( )”括起，如果年份用中括号括起，就违反了低级符号中不得包合高级符号的原则。因此称之为“六角括号”是基于与数学的中括号相区别。另外，二者形状也略有不同。有的文件把年份用圆括号括起，今后也要按本标准的规定使用六角括号。序号是发文的流水号。一般都是按文件的形式统一编，即是哪个部门主办的，只要是同一发文形式，就要统一按顺序编号。有的机关按主办部门或按文件内容划分编序号，是一种较繁琐的办法。本标准规定序号不编虚位，不加“第” (有的单位加“字”)等虚字，主要是讲究实用，尽量减少公文的字数。发文字号的位置，本标准规定在发文机关标识下空行，规定在发文字号之下mm处印一条与版心同宽的红色反线，这样就明确了发文机关标识与红色反线之间的距离是行位置，发文字号应标在第行，并且不要紧贴红色反线，空出约mm的距离(实际掌握只要不贴红色反线即可)。发文字号应居中。，．签发人上报的公文需标识签发人姓名，平行排列于发文字号右侧。发文字号居左空字，签发人姓名居右空字；签发人用号仿宋体字，签发人后标全角冒号，冒号后用号楷体字标识签发人姓名。如有多个签发人，主办单位签发人姓名置于第l行，其他签发人姓名从第行起在主办单位签发人姓名之下按发文机关顺序依次顺排，下移红色反线，应使发文字号与最后一个签发人姓名处在同一行并使红色反线与之的距离为mm。签发人标识仅是在上报的公文中才出现。在上报的公文中标识签发人姓名，主要目的是为上级单位的领导人了解下级单位谁对上报事项负责。因此上报的公文需要标注签发人。本标准规定应平行排列于发文字号右侧，也就是要和发文字号同处在第行，不过此时发文字号便不要居中了，要居左空字，签发人则右空字，这样排列起来对称、美观。还要注意“签发人(会签人)” 三字用仿宋体，签发人(会签人)姓名用楷体。这样规定是使签发人(会签人)的姓名突出、醒目。如果有多个签发人，或者有的文件按规定还需要标注会签人，这时的标识方法是，发文字号应始终放在红色反线之上的最后一行，文件主办单位的签发人要始终放在最上面的位置；其他签发人或会签人在主办单位签发人之下按发文机关标识的顺序排列，最后的签发人或会签人要与发文字号同处一行平行排列；如果行位置放不下，将红色反线下移，但排列顺序和原则不变，发文字号居左空字和签发人．姓名居右空l字的要求不变。，* 主体．．* 公文标题红色反线下空行，用号小标宋体字，可分一行或多行居中排布；回行时，要做到词意完整，排列对称，间距恰当。本标准规定公文标题在红色反线之下空行标识，居中排布。应该说，在目前普遍使用电子设备打印公文的情况下，居中排列不难做到，按“居中”键即可。但要做到排列对称美观并且在回行时不把完整的词拆开，则需要动些脑筋。在特殊情况下可以在不违背标准规定原则的前提下适当变通。例如，本标准规定公文首页必须显示正文，这就是原则，任何情况下不能违反。在不违反这个原则的情况下，必要时可作适当变通，如前所述发文机关多、签发人会签人多，本节所讲的标题长以及下面讲到的主送机关多，都可以采取变通的方法。但在变通中还要遵守基本规定，如发文机关多但主办机关排列在前是基本规定，签发人或会签人多但最后一个签发人或会签人要与发文字号同处最后一行是基本规定；标题再长但排列美观、回行不断开词意是基本规定。这样，在执行本标准时便不会出现机械执行而不顾公文实际的做法，因为格式毕竟是为公文的内容服务的，是为公文的办理服务的。．．主送机关标题下空l行，左侧顶格用专仿宋体字标识，回行时仍顶格；最后一个主送机关名称后标全角冒号。如主送机关名称过多而使公文首页不能显示正文时，应将主送机关名称移至版记中的主题词之下、抄送之上，标识方法同抄送。本标准规定主送机关在标题下空l行顶格标识，回行时仍顶格。本标准又讲了当主送机关过多而使首页不能显示正文的变通办法，即将主送机关移至版记中的主题词之下。如果因仅差一行就可以不挤出正文时，主送机关在标题下也可以不空行，道理不再赘述。标识主送机关时应标明主送机关的全称、规范化简称或同类型机关的统称。所谓同类型机关的统称如“各省、自治区、直辖市人民政府”。．．* 公文正文主送机关名称下l行，每自然段左空字，回行顶格。数字、年份不能回行。正文的标识方法同写信一样，在主送机关名称之下第行开始标注，每起一自然段均要左空字。本标准特意规定公文，中的数字、年份、(用阿拉伯数码标识的)均不能回行，这是根据公文的特点而定的。因为公文中的数字、年份不能出半点纸漏，数字、年份回行权易出现差错，也易使读者看错。．．附件公文如有附件，在正文下空l行左空字用号仿宋体字标识“附件”，后标全角冒号和名称。附件如有序号使用阿拉伯数码(如“附件：．×××××”)；附件名称后不加标点符号。附件应与公文正文一起装订，并在附件左上角第行顶格标识“附件”，有序号时标识序号；附件的序号和名称前后标识应一致。如附件与公文正文不能一起装订，应在附件左上角第行顶格标识公文的发文字号并在其后标识附件(或带序号)。公文正文中有一些内容，如图表、名单、规定等，如穿插在公文正文中，往往隔断公文前后意思的联系而造成阅读上的不便。这时需要将其从公文正文中抽出而作为公文的附件单独表述，而又是放在公文生效标识印章之后。需要明确的是，公文的附件是正文内容的组成部分，与公文正文一样具有同等效力。为了保证这一点，需要在公文正文之后标注附件的序号和名称，然后在附件同样标识附件的序号和名称，以显示附件与正文的不可分割的关系。如果正文之后的．附件序号和名称与附件的序号和名称不一致，在法律意义上讲，可以不承认该附件是正文的附件，附件便失去了其本应有的与正文同等的效力。因此，本标准对此做了较详细的规定。其要点一是附件应与正文一起装订；如果附件与正文不能一起装订，在附件上要标识所属公文的发文字号及 “附件”二字。二是正文后的附件标识应与附件的标识前后一致。三是对一些细节做了规定，如：附件序号用阿拉伯数码；附件名称后不加标点符号。四是对标识的位置做了规定，正文后的附件标识要与正文空l行，左空字；附件上的“附件”标识在左上角顶格第 l行。．，* 成文日期用汉字将年、月、日标全；“零”写为“O”；成文日期的标识位置见．．。成文日期是公文生效的时间，是公文的一项重要内容。公文如果没有生效时间，在某种意义上说就是一纸空文。为了加强其准确性，本标准规定成文日期要用汉字书写，即俗称的“大写”，不能用阿拉伯数字与汉字混用，同时年、月、日要齐全。规定零要写成“O ”，是因为“零”与汉字的另一种数字写法“壹、贰、捌”等是一个序列，而采用“一、三、五”这种写法用“O”比较协调。　由于印章一般要盖在成文日期上，成文日期要依印章的位置而定，这一点在，．条会分别介绍。．．* 公文生效标识公文生效标识是证明公文效力的表现形式。它包括发文机关印章或签署人姓名。公文生效标识有以下两种情况，一种是单一发文机关如何标识公文生效标识，另一种是联合行文的机关如何标识公文生效标识。．，．单一发文印章单一机关制发的公文在落款处不署发文机关名称，只标识成文日期。成文日期右空字；力g盖印章应上距正文行之内，端正、居中下压成文时间，印章用红色。当印章下弧无文字时，采用下套方式，即仅以下弧压在成文日期上；当印章下弧有文字时，采用中套方式，即印章中心线压在成文日期上。印章是公文的生效标志。一般情况除了会议纪要以外，不加盖印章的公文应视为无效。印章还是鉴定公文真伪的最重要的标志。鉴于行政机关公文的法定性和印章的特定功能，《中华人民共和国刑法．》第二百八十条规定：“伪造、变造、买卖或者盗窃、抢夺、毁灭国家机关的公文、证件、印章的，处年以下有期徒刑、拘役、管制或者剥夺政治权利；情节严重的，处年以上 *年以下有期徒刑”。为了保证印章的真实性，提高印章的防伪性，本标准对印章的格式做了详密的规定。对只盖一个印章的单一机关发文，本标准规定落款处(即成文日期之上)不署发文机关名称，只标识成文日期。成文日期的横向距离是右空字；纵向与正文的距离要依印章的大小而定，其标准就是印章加盖在成文日期上，上距正文l行之内，也就是不到l行的空白。这样要求是为了防止变造公文，因为如果空白过大，就容易被人私自加入其他内容，即“变造”公文。本标准规定印章加盖要端正、居个(即居成文日期之中)。此话说来简单，但执行起来却要认真对待，特别是手工加盖印章，稍一随意就可能不符合标准。国家行政机关的印章均带有国微，把国微盖歪了是极不严肃和极不负责的态度。即使是采用印刷技术加盖印章，制版时也要严肃认真，严格按本标准执行。本标准还提出了两种印章加盖方式。一种称之为“下套”方式，适用于带有国徽、印章下弧没有文字的印章。掌握的标准是，印章的图案(如国徽)和文字不压成文日期，仅以下弧压在成文日期上。读者可对照现行国务院文件和本标准所附的样式来掌握。之所以这样规定，一是显示印章的庄严性，特别是完整地显示国徽；二是增加成文日期的清晰度，防止因图案或文字(特别是国徽)压在成文时间上而使其难以辨认。另一种称之为中套方式，适用于印章下弧有文字的印章(行政机关的部门印章或专用印章有许多是这种样式 )。中套的要求是印章的中心线压在成文日期上。．．．联合行文印章当联合行文需加盖两个印章时，应将成文日期拉开，左右各空字；主力、机关印章在前；两个印章均压成文日期，印章用红色。只能采用同种加盖印章方式，以保征印章排列整齐。两印章间互不相交或相切，相距不超过mm。当联合行文需加盖个以上印章时，为防止出现空白印章，应将各发文机关名称(可用简称)按加盖印章顺序排列在相应位置，并使印章加盖或套印在其上。主办机关印章在前，每排最多排个印章，两端不得超出版心；最后一排如余一个或两个印章，均居中排布；印章之间互不相交或相切；在最后一排印章之下右空字标识成文时间。两个单位联合行文，本标准规定应将成文日期拉开，左右各空字，主办单位印章在前，两个印章均压成文日期，互不相交或相切，相距不超过mm。其余要求均同一个印章。三个单位联合行文，会出现至少有一个以上的印章无法压在成文日期上，也就会出现至少有一个以上的印章是空白印章。现在印刷公文大量采用现代印刷设备，其套印印章的方法就是将一个印在纸上的空白印章作为印模直接制版。因此，如果公文出现空白印章，就等于把单位印模送给了所有收文对象，极易给伪造印章提供可乘之机。为了防止出现空白印章，本标准做了这样的规定：所有的行文单位都要署单位名称，将印章加盖在单位名称上，这样便不会出现空白的印章。印章每排最多排个，这样要求是防止印章边缘超出版心。在具体排布印章时应使主办机关的印章在前，协办机关的印章按照发文机关标识的顺序依次排布。当最后一排剩下一个印章或两个印章时，应居中排布。成文时间标识在最后一排印章之下空l行位置，右空个字。同样应保证印章间既不相切也不相交，每排印章中心线对齐。本标准对两个或两个以上印章的排列还规定只能采用一种加盖方式，即不管个别印章适合哪种加盖方式，而统一采取一种，要下套均下套，要中套均中套，以保证印章排列整齐、美观。．．．* 特殊情况说明当公文排版后所剩空白处不能容下印章位置时，应采取调整行距、字距的措施加以解决，务使印章与正文同处一面，不得采取标识“此页无正文”的方法解决。现行公文常出现一种“此页无正文”的格式，即当正文之后的空白容不下印章位置时，需将印章加盖在下一空白页上，于是在该空白页第l行顶格标识“此页无正文”，并用圆括号括起。这样做是考虑到了防止在空白页私加文字，但正文之后的空白则留了缺口。为了堵上这个缺口，本标准作了规定，即在出现上述情况时，以采取调整行距或字距的措施加以解决。具体的调整方法是：当正文之后的空白只有一两行时，可以加宽行距，至少将一行文字移到下一页；如果正文之后的空白仅差一两行便可容下印章位置时，可以缩小行距或缩小一两行字距，挤出能容下印章的空间。这样，使印章与正文务必同处一页，不留任何空白，堵上私加公文也就是变造公文的漏洞。本标准明确规定，出现上述情况时不得采取标识“此页无正文”的方法解决。因此本标准实施后，各单位要注意改掉标注“此页无正文”的习惯。．．* 附注公文如有附注，用号仿宋体字，居左空字加圆括号标识在成文日期下l行。附注一般是对公文的发放范围、使用时需注意的事项加以说明，如“此件发至县团级”、 “此件可见报”等，不是对公文的内容作出解释或注释。对公文的注释或解释一般在公文正文中采取句内括号或句外括号的方式解决，这一点在使用附注时要加以注意。附注应用圆括号括入，左空字标识在成文时间的下一行。．* 版记．．* 主题词 “主题词”用号黑体字，居左顶格标识，后标全角冒号；词目用号小标宋体字；词目之间空字。主题词是用于揭示公文内容，便于公文检索查询的规范化词。标注主题词是文书部门和档案部门相互衔接的一项工作。公文主题词通常由公文制发机关的最高行政主管机关负责制定和发布。如国家行政机关公文主题词是由国务院办公厅编制的《国务院主题词表》规定。本标准规定主题词居左顶格标识，“主题词”三字用黑体，后标全角冒号；词目用小标宋体字，词目之间空字。这里要注意“主题词”三字与词目所用的字体不同，同时要注意词目之间不要加顿号，而是空l字。．．* 抄送机关公文如有抄送机关，在主题词下l行；左右各空字，用号仿宋体字标识“抄送”，后标全角冒号抄送机关间用逗号隔开，回行时与冒号后的抄送机关对齐；在最后一个抄送机关后标句号。如主送机关移至主题词之下，标识方法同抄送机关。本标准规定抄送机关标识于主题词之下，要注意三点，一是抄送机关居左空l字，这与主题词顶格标识不同。二是抄送机关回行时与上一行的抄送机关对齐，这与标题之下的主送机关回行时仍顶格不同。三是抄送机关间用逗号隔开，最后要标注句号，这是为了防止在抄送机关之后私自加入其他的抄送机关，同样有防止变造公文之意。如果在抄送机关之上、主题词之下需标识主送机关，前面所讲的主送机关过多而使公文首页不能显示正文时或使用“会议纪要”文种时会发生这种情况。本标准特别说明，标识方法与抄送机关的标识方法相同，即也要注意上面提到的三点。．．印发机关和印发日期位于抄送机关之下(无抄送机关在主题词之下)占行位置；用号仿宋体字。印发机关左空l字，印发日期右空字。印发日期以公文付印的日期为准，用阿拉伯数码标识。印发机关不是指公文的发文机关，发文机关已有明显的“红头”标识或在公文标题中显示。这里的印发机关是指公文的印制主管部门，一般应是各机关的办公厅(室，)或文秘部门。有的发文机关没有专门的办公厅(室)或文秘部门，也可标识发文机关。标识印发日期是为了准确反映公文的生成时效。一般来说，公文在领导签发之后，也就是生效时间之后，往往需要经过打字、校对、复核等环节。本标准说明·了印发日期以公文付印的时间为准，是为了界定生效时间与印发时间的区别。通过了解生效时间与印发时间的时间差，既可以使发文机关掌握制发公文的效率，也可以使收文机关掌握公文的传递时间，均有利于公文的办理。本标准规定印发机关左空字，印发时间右空l字，并且只能占一行位置。因此，印发机关如果字数太多，可以自行简化；本标准规定印发日期用阿拉伯数码标识，也有尽量缩小位置的考虑，以保证一行位置能容下印发机关和印发日期。．．* 版记中的反线版记个各要素之下均加一条反线，宽度同版心。本标准规定版记中各要素之间加一条反线隔开，一是为显示各要素之间的区别，二是如此设计显得美观。要注意最后一个要素之下要有一条反线，具体标识方法可参见标准中的图。，．版记的位置版记应置于公文最后一面(封四)，版记的最后一个要素置于最后一行。本标准规定版记置于最后一面(封四)，版记的最后一个要素置于最后一行。也就是说版记一定要放在公文的最后即公文的最后一面(本标准规定公文双面印刷)的最下面的位置。之所以这样规定，是为了保证公文的完整性。因为公文的开始部分很明显，即印有红头的首页，而结束部分就是本标准规定的版记。这样，红头与版记之间的所有部分都是公文不可缺少的部分，由此可以准确认定公文是否完整。确定版记的位置在实际操作中会遇到以下情况： ()公文主体之后的空白容不下版记的位置，需另起一页标识版记，此时版记要放在最后一面，即使前一面完全空白也没有关系。 ()公文的篇幅如果在一个折页(即有四面)以上，这时公文的页数一般应是的倍数，此时版记也一定要放在最后一面，而不管前面的空白有多少(一般不会超过面)。 ()公文有附件。如果附件最后的空白能够容下版记，而该页又正是的倍数，此时版记应置于该空白处，以免造成不必要的浪费。如果附件是被转发的文件，该文件后面也有版记，此时被转发文件的版记不能代替转发文件的版记，转发文件还应标识自己的版记。 * 页码用号半角白体阿拉伯数码标识，置于版心下边缘之下一行，数码左右各放一条号一字线，一字线距版心下边缘mm。单页码居右空l字，双页码居左空字。空白页和空白页以后的页不标识页码。本标准规定页码分别置于公文左下角或右下角，并在页码左右各放一字线，是为了方便阅读。规定空白页和空白页以后的页不标识页码(包括印有版记的那面)是为了防止在空白页私加文字。也就是说，页码只标识到公文主体部分结束的那页。如果想在公文主体部分之后私加文字而冒充公文的主体，就需要在该页标识页码，印有版记的那面也就要标识页码，这样，真假公文一相对照，假公文在页码上就会露出马脚。公文中表格公文如需附表，对横排A氏型表格，应将页码放在横表的左侧，单页码置于表的左下角，双页码置于表的左上角，单页码表头在订口一边，双页码表头在切口一边。公文如需附A纸型表格，又当最后一页为A纸型表格时，封三、封四(可放分送，不放页码)应为空白，将A纸型表格贴在封三前，不应贴在文件最后一页(封印上。在实际工作中，有些公文需要附一些表格。为使表格装排得规范，本标准对表格如何放置作了较为明确的规定。对于横排A表格的页码，应将页码放在横表的左侧，单页码置于表的左下角，双页码置于表的左上角，单页码横表表头在订口一边，双页码横表表头在切口一边。这样放置可保证连续编排的表格可以依次顺序向下看，否则有可能出现单双页表格全部放在钉口一边或切口一边，阅读公文就要反复颠倒来看，很不方便。公文如需附A表格，也就是表格的开本比较大，而且是作为公文正文的最后一页时，为避免表格的脱落，所以应使表格处于封三之前位置，而不应将表格贴在封四上。 ll 公文的特定格式．信函式格式发文机关名称上边缘距上页边的距离为*mm，推荐用小标宋体字，字号由发文机关酌定；发文机关全称下mm处为一条武文线(上粗下细)，距下页边mm处为一条文武线(上细下粗)，两条线长均为mm。每行居中排个字。首页不显示页码。发文机关名称及双线均印红色。发文字号置于武文线下l行版心右边缘顶格标识。发文字号下空l行标识公文标题。如需标识秘密等级或紧急程度，可置于武文线下行版心左边缘顶格标识。两线之间其他要素的标识方法从本标准相应要素说明。在制发机关公文的实践今，经常使用一种只标识发文机关名称而不标识“文件”二字的“信函式”公文，用于处理日常事务的平行文或下行文，而且使用频率很高。这种公文除了不标识签发人以外，其他各要素均与“文件式”公文相同。为此，本标准为这种“信函式”公文设计了格式，具体为： ()发文机关名称上边缘距上页迫mm，也就是打破了本标准规定的“文件式”公文上白边为mm的界限，将“信函式”公文的上白边缩小为mm，然后在mm之下标识发文机关名称。由于不加“文件”二字，这时的发文机关名称一般不用简称，如国务院这种，“信函式 ”公文，机关名称便标识为“中华人民共和国国务院”，而不像“文件式”公文那样用规范化简称标识为“国务院文件”。 ()在发文机关名称mm之下印一条上粗下细的武文线，在距”下页边mm处印一条上细下粗的文武线，线的长度为*mm。这样设计，可保证“信函式”公文与“文件式”公文的版心基本一致，只不过将发文机关标识移出了版心。 () “信函式”公文的份数序号、密级、紧急程度可以放在武文线下版心左上角顶格(一般说来，“信函式”公文很少同时出现这三项)，发文字号放在武文线下版心右上角顶格。首页不放页码，最后一行(第*行)文字下边缘与文武线距离mm。其他各要素的标识方法均同“文件式”公文格式。 *．命令格式命令标识由发文机关名称加“命令”或“令”组成，用红色小标宋体字，字号白发文机关酌定。命令标识上边缘距版心上边缘*mm，下边缘空行居中标识令号；令号下空行标识正文；正文下空行右空字标识签发人签名章，签名章左空字标识签发人职务；联合发布的命令或令的签发人职务应标识全称。在签发人签名章下空行右空字标识成文日期。分送机关标识方法同抄送机关。其他要素从本标准相关要素说明。命令(令)可以说是国家行政机关发文的最高级形式。《办法》规定，命令(令)适用于依照有关法律规定发布行政法规和规定；宣布施行重大强制性行政措施；奖惩有关人员；撤销下级机关不适当的决定。从命令(令)的适用内容也可以看出其权威性、重要性。因此本标准特别规定了命令(令)的格式，而且是比照国务院命令(令)的现行格式设计的。应该说，这个格式应严格按照执行，以从表现形式上维护国家政令的权威性和统一性。本标准对命令(令)的格式规定具体为： ()发文机关名称应用全称，不能用简称包括规范化简称。如国务院今的发文机关名称就是“中华人民共和国国务院令”。因此命令(令)的发文机关应以批准本机关成立文件核定的全称为准。。发文机关名称后加“命令(令)”字。发文机关标识用红色小标宋体字；字号由发文机关酌定，但要掌握在不超过上级机关的字号的程度，可以同等大小，但不能超过。标识的位置按本标准的规定可以这样计算：上白边mm十mm即mm下标识。如果是联合发布命令(令)，在首位的发文机关也要在此处标识，其余机关下移，“命令(令 )”字右侧上下居中。 ()在发文机关之下空行标识令号，居中，令号用黑体字较庄重，前加“第”字，即“第× 号”。令号的编制自发第号令开始，不受年度限制，这与发文字号不同，发文字号序号以年度为限。 ()令号之下空行标识正文，中间没有红色反线，与“文件式”公文不同。正文标识格式执行标准对正文的规定。令文的内容一般都比较简短，大多是一个自然段。 ()正文之下空l行标识签发人亲笔名章，发文机关平时应制备。签名章用红色，右空字。签名章左空字标识签发人职务，命令的签发人应是发文机关的最高领导；如果是联合命令，职务应标全称，此时可用简称，如“××部部长”，因为发文机关标识已使用全称了。 ()签名章之下空行标识成文日期，右空字。 ()命令(令)的版记格式从本标准相关规定，只有一点不同，即命令(令)不分主送、抄送，而用“分送”这一特定形式，这一点要注意。．会议纪要格式会议纪要标识由“××××××会议纪要”组成。其标识位置同．．，用红色小标宋体字，字号由发文机关酌定。会议纪要不加盖印章。其他要素从本标准相关要素说明。本标准中的会议纪要的格式主要是针对国家行政机关的办公会议纪要而言。至于用作公文种类的会议纪要，可用“文件式”或“信函式”公文形式来发，并在标题中显示。国家行政机关的办公会议是本机关决策的最高机构，会议议定的事项都是本机关的决策事项，并以固定形式的会议纪要印发，有鉴于此，本标准对此类会议纪要格式做了统一规定。本标准规定会议纪要的标识用红色小标宋体字，字号由发文机关自定。位置同“文件式” 发文机关标识方法一样，即距版心上边缘mm。会议纪要不加盖印章。此类会议纪要的其他要素本标准只作了原则规定，即如果会议纪要具有本标准规定的要素，那就按本标准对该要素的规定办。 * 式样 A型公文用纸页边及版心尺寸见图；公文首页版式见图；上报公文首页版式见图；公文末页版式见图；联合行文公文末页版式l见图；联合行文公文末页版式见图。为方便从事公文处理的同志准确理解和掌握本标准，在标准说明之后附有张公文式样。其中第一张附图标识了A型公文用纸页边及版心尺寸；第二张附图标识了公文首页的版式排布；第三张附图标识了上报公文首页的版式排布；第四张附图标识了一般公文末页的版式排布；第五张附图标识了两个机关联合行文时公文末页的版式排布；第六张附图标识了多个机关联合行文时公文末页的版式排布。各类公文格式和写作范例令（一）令的写作格式　　命令(或令,下同)是国家行政机关及其领导人发布的带有强制性、领导性、指挥性要求的公文文种。主要用于发布重要的行政法规和规章,采取重大的强制性的行政措施,任免、奖惩有关人员,撤销下级机关不适当的决定等。　　从性质和内容上划分,命令大体可分为: 　　①发布性命令。是国家权力机关、行政机关和国家领导人发布法律、法规或重大行政措施的指令性公文。发布性命令一般由发布性命令正文和发布性命令附件组成。附件为所发布的法律、法规或重大行政措施。　　②行政令(指挥令)。主要用于国家行政机关及领导人颁布行政规章或重大行政措施。发布行政令的国家机关及其领导人必须是宪法和法律赋予其职权的特殊的法定作者。除此之外,负有特殊使命的机构,经政府授权,也可适用此文种。　　③任免令。主要是用于任命或免去(撤销)机关、单位、组织有关人员职务的公文。　　④嘉奖令。是国家行政机关嘉奖作出突出贡献的机关领导、人员的公文。（二）令的写作范例泸州市人民政府令文第号　　《泸州市计量计费监督管理办法》已经*年月日市人民政府第次常务会议通过 ,现予发布施行。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　市长　唐宁　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一九九七年二月四日《泸州市计量计费监督管理办法》　　第一条　为加强计量管理,确保计量计费准确,维护消费者、用户合法权益,根据《中华人民共和国计量法》和有关法律、法规,结合我市实际,制定本办法。　　第二条　本办法所称计量器具,是指用于贸易结算的工作器具,主要包括:秤、尺、里程计价表、电子计时器、燃油加油机、流量计、电能表、水表、煤气表(天然气表)、定量容器、计量罐、计量罐车、食用油售油器。　　…… 　　第二十五条　本办法授权市技术监督局负责解释。　　第二十六条　本办法自发布之日起施行。指示（一）指示的写作格式　　指示是上级领导机关对下级机关部署工作时经常使用的一种公文，它是领导机关阐明工作原理和基本要求的具有指导意义的文件。　　从内容来讲，指示与决议、决定有明显的不同。对于特殊重大的方针、政策问题，对于重大的工作任务问题，就使用决议或决定；而对于贯彻方针、政策所作的工作部署，对下级机关阐明工作活动的指导原则，则使用指示。　　常见的指示包括指示的因由，指示的内容，对下级执行指示提出的要求等内容。（二）指示的写作范例中共中央、国务院关于认真做好防御特大洪水的紧急指示 (***年月*日) 　　今年我国气候异常。进入月以来，长江中下游地区接连发生大水，一些地方已超过 ***年的特大洪水的最高水位。沿江广大军民，在当地党委、政府和军区领导下，积极投入抗洪抢险，全力以赴，日夜奋战，目前已取得很大胜利。中共中央、国务院特向参加这一斗争的广大干部和群众，向解放军指战员，表示亲切的慰问，希望再接再厉，夺取全胜。　　一、当前长江洪水险情未过，黄河、淮河、海河和松花江、辽河都进入大汛时期，珠江流域仍有发生洪水和台风灾害的可能。据气象部门分析，对此必须有高度警惕，中共中央、国务院要求各省、市、自治区都要做好防御特大洪水的充分准备，认真检查落实各项防范措施，做到有备无患，力争在发生不可抗御的特大洪水时，尽可能减少损失。　　二、根据我国目前大江河防洪工程的能力，如遇特大洪水，为了保全大局，减少损失，需要在一些地方有计划地采取分洪、蓄洪措施。各有关地区要及时做好组织群众安全转移的各项准备，同时向分洪区、蓄洪区的广大干部和群众做好宣传教育工作，说明小局服从大局的道理。要求在洪水面前，每个人能以大局为重，一切行动听指挥，不允许违抗上级命令。特别是各级领导干部，必须以身作则，加强组织性纪律性；对不服从指挥调度而造成恶果的，要严加惩处。　　三、各地在防汛抗洪斗争中，必须大力加强治安工作。对制造谣言、聚众哄抢的为首分子，对乘机抢劫、盗窃国家、集体和个人财产，破坏防洪抢险设施，以及其他破坏防洪救灾工作的犯罪分子，可采取特别措施和必要手段坚决镇压、严厉打击，依法从重从快惩处，以确保防汛工作的顺利进行。公告（一）公告的写作格式　　公告适用于向国内外宣布重要事项或法定事项。属于公开宣布的告晓性公文，它与其它告晓一般事件的"通知"和用于表扬、批评和传达重要情况的"通报"不同，它具有高度的庄严性和权威性。　　公告分发布性公告、告知性公告、关涉国内外有关方面的公告。　　公告包括标题、正文、签署和日期等。　　（）标题　　①发文机关加事由加文种。如《中共中央、全国人大常委会、国务院关于宋庆龄副委员长病情的公告》；②发文机关名称加文种，如《中华人民共和国国务院公告》；③事由加文种，前加"关于"； ④只写"公告"。　　（）正文　　直述公告缘由，宣布事项。内容必须是真正的要事，要高度概括；大多是消息性，一般不提出执行要求。　　（）签署　　写明公告发布机关全称。公告标题系发文机关名称加文种的，也可不写公告发布机关名称。　　（）日期　　公告的年月日一般标在签署下一行。（二）公告的写作范例中华人民共和国最高人民法院公告　　《最高人民法院关于如何处理农村五保对象遗产问题的批复》已于**年月日由最高人民法院审判委员会第次会议通过。现予公布，自*年月日起施行。　　　　　　　 **年月*日决议（一）决议的写作格式　　决议是经过会议讨论通过，对某些重大事项、重大问题作出决策、并要求贯彻执行的公文文件。它体现了集体或集团的意志，具有无可辩驳的集体性，以及权威性、规范性。　　决议由标题、通过日期、正文三部分组成。　　（）标题　　由发文机关(或会议名称)、事由、文种类型组成，也可由事由和文种组成。　　通过日期一般写在标题下，在小括号内注明会议名称及通过时间，也可只写年月日。　　（）正文　　正文因类型差异略有不同。公布性决议先写通过决定的那次会议及其作出公布议案的简单理由，次写公布内容，最后写注意事项及处理办法。批准性决议先写什么会议审议了某个议案，依据什么理由，决定批准否，再写对被审议案的具体评价，最后以"指出 "、"认为"之语引出号召。阐述性决议则先概述某一事实，然后加以理论分析，最后是评断。（二）决议的写作范例中华人民共和国第五届全国人民代表大会第五次会议关于中华人民共和国国歌的决议 (*年月日第五届全国人民代表大会第五次会议通过) 　　第五届全国人民代表大会第五次会议决定：恢复《义勇军进行曲》为中华人民共和国国歌，撤销本届全国人民代表大会第一次会议**年月日通过关于中华人民共和国国歌的决定。议案（一）议案的写作格式　　议案是各级人民政府按照法律程序向同级人民代表大会或人民代表大会常务委员会提请审议事项时,所使用的公文。法定人数的人大代表及人大有关机构也可提出议案。　　议案的开头部份可简明扼要地阐述提出议案的目的或原因,也可直截了当地提出需要审议的事项。（二）议案的写作范例成都市人民政府关于提请审议《成都市建筑施工现场监督管理规定(草案)》的议案市人大常委会: 　　《成都市建筑施工现场监督管理规定(草案)》已经市人民政府同意,现送上,请予审议。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一九九七年六月二十六日　　　　　　　　　成都市建筑施工现场监督管理规定(草案) 第一章　总　　则　　第一条　为加强建筑施工现场的监督管理,维护建筑市场的正常秩序,提高文明施工管理水平,确保工程质量和施工安全,根据有关法律、法规,结合成都市实际,制定本规定。　　第二条　本规定所称建筑施工现场,是指经市、区(市)县人民政府有关部门批准,进行工业和民用项目的房屋建筑施工、建筑装饰等施工活动的场地。　　第三条　成都市建筑业管理局负责全市建筑施工现场的统一监督管理。各区(市)县建委负责。　　…… 　　第三十七条　本规定具体应用中的问题,由成都市人民政府负责解释。　　第三十八条　本规定自发布之日起施行。成都市人民政府制定并于**年月日发布的《成都市建筑施工现场监督管理规定》同时废止。函（一）函的写作格式　　函适用于不相隶属机关之间相互商洽工作、询问和答复问题，向有关主管部门请求批准等。　　公函包括标题、主送机关、正文、发文机关、日期等。　　①标题　　一般由发文机关、事由、文种或者事由、文种组成。一般发函为《关于（事由）的函》；复函为《关于（答复事项）的复函》。　　②正文　　一般包括三层：简要介绍背景情况；商洽、询问、答复的事项和问题；希望和要求，如："务希研究承复"，敬请大力支持为盼"等。（二）函的写作范例四川省电力工业局关于在宝珠寺水电站库区进行开发有关意见的函广元市人民政府: 　　宝珠寺水电站于*年月开始蓄水,***年年底首台机组投产发电,水库已基本形成。据了解,目前库区有关部门正积极筹划在宝珠寺水电站库区发展旅游业和养殖业。为保障水库和大坝的安全运行,现将我局有关意见函告如下。　　一、宝珠寺水电站是由国家开发银行贷款,四川省电力工业局负责还贷建设的重点水电工程。　　四川省电力工业局既是宝珠寺水电站工程的业主,又是工程主管部门。按照国家有关基本建设"谁投资,谁受益",的原则,四川省电力工业局拥有宝珠寺水电站工程(包括水库 )的管理权和开发权,宝珠寺水电厂直接受四川省电力工业局领导,是宝珠寺水电站工程管理和开发的直接主体。尽管如此,为支持库区移民发展生产,根据《四川省大型水电工程建设征地补偿和移民安置办法》第三十条"大型电站形成后的水面和消落区,在服从工程管理机构的统一指挥、管理、调度和保证工程安全的前提下,由当地县级以上人民政府统筹组织移民优先开发利用"和水利电力部颁发的《水利水电工程管理条例》第二十三条"开展综合经营事业,应由工程管理单位统一规划。可由工程管理单位自营,也可以与有关单位签订经济合同,进行协作或联合经营,应注意有关社队利益,搞好团结和生产"的精神,我局原则同意当地县级以上人民政府统筹组织库区移民对宝珠寺水电站库区进行适当开发,但任何开发活动必须服从宝珠寺水电厂的统一规划,并与宝珠寺水电厂签订有关经济、安全、责任方面的协议。　　二、根据国务院颁发的《水库大坝安全管理条例》第十条"兴建大坝时,建设单位应当按照批准的设计,提请县级以上人民政府依照国家规定划定管理和保护范围"的规定,宝珠寺水电站应划定管理和保护范围。但宝珠寺水电站首台机组刚投产,大坝未全部建成,大坝管理和保护范围尚未划定,依照批准设计和国家有关规定,大坝上游- 公里,以及整个库区征地线以下,属大坝管理和保护范围。　　根据《水库大坝安全管理条例》第十七条"在大坝管理和保护范围内修建码头、鱼塘的 ,须经大坝主管部门批准"和《水利水电工程管理条例》第十一条"确有必要在水利水电工程保护范围内进行建设等活动,应征得水利电力主管机关的同意"的规定,任何单位在宝珠寺水电站大坝管理和保护范围内进行开发活动,必须经四川省电力局批准后方可实施,未经我局批准擅自在大坝保护和管理范围内搞开发,都是违反国务院规定的。　　三、凡是在水库以内的任何开发和经营活动,必须服从宝珠寺水电厂对水库的统一运用调度,不得影响水库的安全运行。库区的利用应在服从电厂的统一规划的前提下统筹规划,有计划、有组织地进行。　　以上意见,特此函告。感谢贵府及其它各级地方政府对电力部门的工作给予大力支持和帮助。一九九七年二月二十四日决定（一）决定的写作格式　　决定是党政机关及其他部门对某些重大问题或重要事项，经过一定会议讨论研究表决通过后要求贯彻执行的文体。决定除会议作出外，也可以由领导机关制发。决定一般由标题和日期、正文、结尾三个部分组成。　　() 标题和日期　　决定的标题要完整地写出发文机关、决定事由和文种三项内容。在决定事由前一般以"关于"连结。决定的日期即会议通过或领导签发此项决定的日期。它写在标题之下，外用括号。重大法规性的决定，还需注明通过该决定的机关、日期和生效日期。文末不再注明。　　() 正文　　决定的主体部分也就是正文。其篇幅长短，由内容多少决定。一个篇幅较长的决定，其内容通常包括两层意思：一层是说明形势和有关情况，作出决定的目的与意义；另一层是说明决定的具体事项，落实决定的政策、措施和要求等等。　　篇幅较长的决定，正文在结构上可分为开头、主体、结语三部分。　　开头。这一部分一般用一个自然段落，用"特决定如下"或"特做如下决定"与主体部分衔接。"开头"主要用以说明目前形势，分析或阐述做此决定的原因目的及意义。其语言要求简洁、概括性强。　　主体。表达决定的具体内容。因为它是下级机关、相关单位及所属个人必须执行的准则，所以要求写得明确、具体、详尽。这一部分的表达方式常采用条文式写法，在这些表现具体内容的"条"、"项"之间可以是明显的并列关系，也可以是明显的递进关系，无论何种关系，都一定要形成完整、严谨、清晰的整体。主体部分也可用简述式写法，对所决定的事项作出直接公布。　　结语。在这一部分中提出希望、号召和要求。　　() 结尾　　在决定的正文之后，可写"本决定自发布之日起施行"，通常不写成文日期和发文单位。见诸报刊时，可在文末署发文机关名。（二）决定的写作范例国务院关于加快发展中西部地区乡镇企业的决定 (一九九三年二月十四日) 国发[**]号　　党的十一届三中全会以来，我国乡镇企业异军突起，为农村发展和国民经济增长作出重大贡献，成为我国社会主义市场经济生机勃勃的力量。但是，由于多种原因，乡镇企业发展的区域分布很不平衡，占全国人口约三分之二的广大中西部地区只拥有乡镇企业产值的三分之一，已成为我国中西部与东部地区经济发展差距的重要原因。党的十四大指出："继续大力发展乡镇企业，特别要扶持和加快中西部地区和少数民族地区乡镇企业的发展。"这对于逐步缩小东西部地区差距，振兴少数民族地区经济，改变贫穷落后面貌，巩固和发展团结稳定的大局，实现共同富裕，具有十分重要的经济意义和政治意义。为此，特决定如下：　　一、提高认识，加强领导，把加快发展乡镇企业作为中西部地区经济工作的一个战略重点(内容略) 　　二、实行适应中西部地区经济发展要求的产业政策(略) 　　　　三、提倡不同组织形式的乡镇企业共同发展(略) 　　四、鼓励和支持各类人才走上开发乡镇经济的主战场(略) 　　五、走因地制宜、合理布局、集中连片发展路子(略) 　　六、积极在中西部地区培育和发展市场体系(略) 　　七、多渠道增加中西部地区乡镇企业的资金投入(略) 　　八、抓住机遇，推进东西横向经济联合和城乡联合(略) 　　九、各有关部门通力合作，为促进中西部地区乡镇企业上新台阶作出贡献(略) 　　此件发至省(市)及中央各部委通告（一）通告的写作格式　　通告适用于在一定范围内公布应当遵守或者周知的事项。　　通告由标题、正文、发文机关和日期等部分组成。　　、标题　　由发文机关、事由、文种构成。　　根据具体情况，也可使用发文机关加文种、事由加文种或只写"通告"二字。　　、正文　　由缘由和通告事项两部分组成。缘由为发布通告的原因和根据，事项为须知和遵守的内容。用"特通告如下"转承连接。通告事项是面对大众的，应简洁明了，叙述清楚，通俗易懂，便于掌握。结尾部分可提出要求、希望，并用"特此通告"作结。有时也可不写，形式比较灵活。　　、署名和日期　　正文后签署发布通告的机关名称和日期。（二）通告的写作范例省交通厅关于继续做好公路养路费等交通规费征收工作的通告根据交通部通知，在国家交通和车辆税费改革方案正式公布实施之前，各地必须严格按照《国务院办公厅转发交通部等部门关于继续做好公路养路费等交通规费征收工作意见的通知》(国办发[***]号)精神，继续做好公路养路费等交通规费征收工作。特通知如下：　　一、各级交通主管部门要清醒地认识到交通规费征收工作对交通基础建设的重要性、必要性乃至于对经济建设产生的重大影响，切实加强对公路养路费等交通规费征收工作的领导，积极主动与当地财政、公安等部门取得联系，密切协作，及时解决征收工作中出现的问题，维护正常的征费秩序，为交通基础设施建设筹集更多的资金。　　二、各缴费义务人要严格按国家和省现行征缴政策、办法和标准，自觉到当地征稽机构缴纳各项交通规费。对目前社会上仍然存在偷、逃、漏、欠规费的行为，各级交通规费征稽机构和人员将继续进行稽查、追缴并依法收取滞纳金和罚款，对故意妨碍征缴人员执行公务的，要依法严肃查处，情节严重的，移交司法机关追究刑事责任。　　三、各级交通规费征稽机构要认真学习、领会和坚决贯彻执行全国人大、国务院以及交通部、财政部等国家有关部委法规、文件，以及《省人民政府关于加强公路养路费等交通规费征收工作的通告》，加强领导、加强宣传、稳定思想、稳定队伍，充分认识税费改革的重大意义，以国家利益为重，顾全大局，坚守岗位，恪尽职守，照章收费，只要交通和车辆税费改革方案还没有正式开始实施，就要坚决做到公路养路费等交通规费征收稽查工作有条不紊进行。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　**年月日规定（一）规定的写作格式　　规定是企业机关或部门对于某项工作或活动作出原则性的规范或约束的一种常用文体。规定是一种法规性文件，用以制定某项工作的实施细则或具体管理措施，属于下行公文。　　规定由标题、日期、主送单位、正文、发文单位几部分构成。　　() 标题　　与大多数公文的标题写法相同，由发文单位、事由和文种三部分组成。如《××市人民政府关于组织职工技术比赛的规定》。　　() 发文日期　　可以放在标题的下面，也可以置于正文之后。经一定会议批准的重要规定，日期在标题之下；基层单位和机关制定的，日期写在正文之后。　　() 主送机关　　普发性规定，通常不写主送机关，而且常采取"通知"转发的形式。如《中共××市委办公厅关于印发督促检查、信息、文件处理工作三个暂行规定的通知》。　只在某些范围内实行的规定，可以按一般文件的格式注明主送机关。　　() 正文　　正文一般分为开头、主体、结语三部分。　　开头。规定是对某项工作的管理措施，可以是全面的，也可以是专项的。开头部分总述制定本规定的目的、依据，有针对性，必要时也可叙述制定原因。　　主体。通常采用条目式写法，一项内容为一条，简明、准确、具体。内容简单的就直接写出，不必分条，写作时要灵活掌握。　　结语。一般用"本规定自发布之日起施行"或"本规定自××××年×月×日起施行"表述。除此之外，也可写出该规定的解释权所属者。　　() 发文单位　　发文日期置于标题之下的，正文后可不写发文单位名称；发文日期写在正文之后，应注明发文单位名称。　　（二）规定的写作范例 ××市人民政府关于坚决防治蚊蝇孳生的规定 (***年月日××市人民政府第号令发布***年月日××市人民政府第号令修改) 　　为消灭蚊蝇，改善环境卫生，保障人民健康，市人民政府决定：动员全社会力量，坚决防治蚊蝇孳生，做到人人动手灭蚊蝇，实现处处无蚊蝇。　　一、本市城区、近郊区(包括农村地区)和远郊区的城镇，工矿区内的机关、团体、部队、企事业等单位(以下简称单位)，街巷、广场、游览区、市场等一切公共场所(以下简称公共场所)和居民住宅院落，必须分别按照国家和本市市容环境卫生、食品卫生、公共场所卫生等法律、法规、规章和本规定，清除蚊蝇孳生条件。　　厕所、下水道口、垃圾站(桶、箱)、污物容器、雨水污水蓄积地等一切易于慈生和聚集蚊蝇的处所，必须分别采取冲洗、消毒、打扫、平整等卫生措施，严防蚊蝇孳生、聚集，及时消灭蚊蝇和蚊蝇幼虫。　　食品生产经营厂店、饮食业摊商、单位内部食堂等一切易招蚊蝇聚集的场所，必须采取有效措施预防和消灭蚊蝇。　　单位、居民住宅院落，必须经常保持院内公共卫生和家庭卫生，做到室外无蚊蝇孳生地，室内无蚊蝇。　　近效农村集体经济组织和农户饲养禽畜，应搞好饲养场所及其周围的环境卫生，清除蚊蝇孳生条件。近郊菜区堆肥场，由乡政府统一规划设置垃圾处理场、粪库、粪池等，应做好卫生保洁工作，粪库、粪池也应加盖密封。在蚊蝇孳生季节，应经常喷洒高效低毒杀虫药。　　二、违反本规定，造成蚊蝇孳生、招致蚊蝇聚集和发现蚊蝇不予消灭的，按以下规定予以处罚。　　…… 　七、本规定自***年月日起施行。主题词：环卫　法制　规定　命令发送：各区、县人民政府，各市级机关、人民团体、企事业单位，中央在×机关、部队，外省、市驻×机构(在《××日报》、《××法制报》上刊载) 共印*份 ××市人民政府办公厅 *年月*日印发意见（一）意见的写作格式　　意见是上级领导机关对下级机关部署工作，指导下级机关工作活动的原则、步骤和方法的一种文体。意见的指导性很强，有时是针对当时带有普遍性的问题发布的，有时是针对局部性的问题而发布的，意见往往在特定的时间内发生效力。意见的格式包括：　　()标题。标题必须把发文机关、事由、文种写清楚。　　()发文时间。一般以定稿时间为准。　　()正文。（二）意见的写作范例 ××公司关于发展服务业的意见 ×发[*××]××号　　随着承包经营责任制的推行，我公司的生产、加工业有了很大发展，工业产值和利润都比上年同期水平有所提高，广大职工的生产积极性空前高涨，这是我公司发展的重要优势之一。但是，由于长期以来人们对服务业的认识不足，一些基层单位在调整产业结构时，甚至任意砍掉服务业，致使公司内部职工需办的事情无人去办，服务网点少、面窄，大量的待业青年得不到安置，公司的压力很大。为了迅速改变这种局面，拓展就业门路，发挥服务业在我公司的重要作用，特制定如下意见：　　一、确立发展服务业的指导方针，积极发展集体服务业，鼓励和支持待业青年开办个体服务业。　　二、搞好网点建设，鼓励优质服务，实行价格统一管理，反对和禁止违法违章经营。　　三、实行自主经营，自负盈亏，国家统一纳税，不搞统负盈亏，推行责、权、利相结合的经营承包责任制。　　四、公司将加强对服务业的领导和管理，加快人才培养，提高服务质量。　　上述各条请各基层单位，根据实际情况具体组织实施，并将实施情况及时上报总公司。一九××年×月×日通报（一）通报的写作格式　　通报适用于表彰先进、批评错误、传达重要精神或者情况。通报属下行公文。　　通报由标题、文号、密级、主送单位、正文、发文机关和日期组成。　　（）标题　　由发文机关、事由、文种或事由、文种构成。标题有两种写法:一是公文式标题;二是新闻式双标题,多为正题加副题,也可是眉题加正题。如果内容有所专指,要写明主送机关;普发性的通报则可不写主送机关,或在正文中、发至范围中注明。　　（）正文　　包括原因、事项、处理意见、经验教训、要求及希望、号召等内容。　　表彰性通报和批评性通报一般分为三部分：　　①主要事实　　表彰性通报突出主要的先进事迹，批评性通报要抓住主要错误事实。　　②分析指出事例的教育意义　　表彰性通报，有在阐述先进事迹的基础上，提炼出主要经验、意义和值得学习与发扬的精神。批评性通报要分析错误的性质、危害，产生的根源和责任，指出应吸取的主要教训等。　　③提出要求　　情况通报有两种形式：一种只对有关事实作客观叙述；另一种还对有关情况加以分析说明，有时还针对具体问题提出应采取何种对策的指导性意见。　　（）尾部　　由落款、发文范围、抄送、附件等组成。（二）通报的写作范例内江市人民政府关于表彰实施科技兴市"+"工程先进单位的通报各县(市、区)人民政府,市政府各部门: 　　**年和*年,我市各级各部门按照市委、市政府的安排部署,进一步加大了科技兴市"+"工程的实施力度,促进了科技与经济的结合,取得了显著的经济效益和社会效益。两年中,全市共实施科技兴市"+"工程项目项,累计实现产值.亿元,其中科技产业创产值.亿元,推广应用科技成果创产值.*亿元,超额完成了省政府下达我市的目标任务。　　为了推进科技兴市"+"工程向纵深发展,根据市政府《关于分解科技兴市"+"工程目标任务的通知》(内府发号、号)精神,市政府决定对实施科技兴市"+"工程成效显著、较显著和完成任务的县(市、区)及市级有关部门予以表彰,以资鼓励。　　附:实施科技兴市"+"工程成效显著,较显著及完成任务的单位名单（略）。内江市人民政府一九九七年五月三十日通知（一）通知的写作格式　　通知适用于批转下级机关公文，转发上级机关和不相隶属机关的公文；发布规章；传达要求下级机关办理和有关单位需要周知或者共同执行的事项；任免或聘用干部。通知大多属下行公文。　　、印发、批转、转发性通知的写法　　标题由发文机关、被印发、批转、转发的公文标题和文种组成，也可省去发文机关名称。正文须把握三点：对印发、批转、转发的文件提出意见，表明态度，如"同意"、 "原则同意"、"要认真贯彻执行"、"望遵照执行"、"参照执行"等；写明所印发、批转、转发文件的目的和意义；提出希望和要求。最后写明发文日期。　　、批示性通知的写法　　标题由发文机关、事由和文种组成，也可省去发文机关名称。正文由缘由、内容包括要求等部分组成。缘由要简洁明了，说理充分。内容要具体明确、条理清楚、详略得当，充分体现指示性通知的政策性、权威性、原则性。要求要切实可行，便于受文单位具体操作。　　、知照性通知的写法　　这种通知使用广泛，体式多样，主要是根据通知的内容，交代清楚知照事项。　　、事务性通知的写法　　通常由发文缘由、具体任务、执行要求等组成。会议通知也属事务性通知的一种，但写法又与一般事务性通知有所不同。会议通知的内容一般应写明召开会议的原因、目的、名称，通知对象，会议的时间、地点，需准确的材料等。　　、任免、聘用通知的写法　　一般只写决定任免、聘用的机关、依据，以及任免、聘用人员的具体职务即可。（二）通知的写作范例四川省人民政府办公厅关于加强农村电影发行放映工作的通知各市、州人民政府,各地区行政公署,省级有关部门: 　　党的十一届三中全会以来,农民物质生活水平有了很大提高,但由于多方面的原因,近年来"农民看电影难"的问题十分突出。遵照中央关于"认真解决农村和老、少、边地区人民群众看电影难"的精神,经省政府同意,现就加强我省农村电影发行放映工作提出如下意见,请认真贯彻落实。一、认清农村电影发展现状和面临的主要问题　　党和政府历来十分重视发展农村电影,特别是党的十一届三中全会以来,全省农村电影发展很快,为丰富广大农牧民的文化精神生活、治愚治穷发挥了重要的作用。但近几年来,我省农村电影出现了大面积滑坡。**年与年相比,农村电影放映员减少了%, 流通的拷贝下降了*.%。县级电影公司普遍冗员多、债务重、亏损面大、自我生存困难。　　当前农村电影面临的主要问题是:有的同志对抓农村精神文明建设的重要性认识不足 ,工作力度不够,电影放映收费难,放映队伍不稳定,设施设备陈旧,财力投入严重不足,等等。对此,各级政府一定要予以高度重视,要加强调查研究,制定切实可行的措施,务必引导农村电影事业走出困境。二、明确发展农村电影的根本任务和指导思想　　建设社会主义新农村,不仅需要物质生活水平的提高,还需要丰富的精神文化生活。随着科技进步和社会经济的发展,电影虽不再是农村唯一的文化娱乐方式,但仍然是农牧民最喜爱的文化娱乐方式之一。发展和繁荣农村电影的根本任务就是让广大农牧民看到、看好电影,从中更深刻地了解党的改革开放、发展农村经济、脱贫致富的一系列方针政策,学到科学技术知识,促进农村两个文明建设。发展和繁荣农村电影,必须坚持以邓小平理论为指导,坚持党的基本路线,坚持改革,坚持为人民服务、为发展农村经济服务,坚持把社会效益放在首位,力求实现社会效益和经济效益的最佳结合。三、采取多种措施,落实农村电影放映经费　　中共中央、国务院**年月日《关于切实做好减轻农民负担工作的决定》(中发〔〕号)指出:"农民在村范围内兴办生产和公益事业所需资金,应从公积金和公益金中列支。资金不足的,可以提交村民大会讨论,经多数村民同意后,由群众自愿筹集。"农村电影是一项关系提高农民文化、科技素质的公益事业。农村电影由于条件有限,很多地方是坝坝电影,难于通过窗口售票方式取得电影放映费,实践证明,单纯靠市场力量难以将电影送下乡。为满足农牧民看电影的需要,电影放映费可以从公益金中列支,资金不足的 ,可由村民大会制定年电影放映计划和筹费办法,委托村行政组织实施。为了方便农民筹费,也可按市场价格以物(鸡蛋、水果、大米、茶叶等)抵费。乡(镇)、村集体经济效益好的,也可由乡(镇)或村统一支付电影费。鼓励和支持电影队与乡镇企业、学校、富裕户挂钩,让他们出资包场放映电影。鼓励和支持农户节庆日包场放电影。农村电影放映费,必须实行专款专用,不得挪作他用。农民看电影自筹费用由村民委员会统一管理,每年年终必须向村民张榜公布收支情况,结余留转下年度继续用于电影放映。　　电影放映单位或个人每年同村签订放映合同,公布放映计划,并严格履行合同,让农民放心,保证农民按计划看到电影。农村电影队下乡放电影不得增加农民负担,运输、生活费用自理,不得派勤、派饭。四、增加财政投入,为农村电影注入必要的活动资金　　省、市(地、州)、县(市、区)财政应根据地方财力逐步建立农村电影事业发展专项经费,主要用于农村电影放映场地的维修、改造和设备更新。设立毫米拷贝补贴专项经费。该项经费从全省发行单位发行毫米电影拷贝的总收入中按%的比例提取,专款用于购买毫米电影拷贝补贴。具体实施办法由省文化厅制定。五、稳定农村电影放映队伍　　电影放映队伍是党和政府领导下的一支精神文明建设队伍。电影放映队可以乡办,也可以民办,由县电影公司供片,由乡文化站管理。坚持专业技术职称评审聘任工作,逐步提高电影放映队伍的业务素质。六、建立毫米电影拷贝发行运作新机制　　抓好农村毫米电影的发行和放映,是各级电影公司的职责。本着让利基层、让利放映队、保本经营的原则,省、市(地、州)公司应以广电部规定的价格向县级电影公司供片 ,县级公司应按成本核定向农村电影放映队供片、租片的价格。　　建立稳定的逐级合同供片体制。每年底县级电影公司应同市(地、州)电影公司签订下年度毫米电影供(购、租)片合同;每年月底前,市(地、州)电影公司同省电影公司签订本地区本年度*毫米电影供(购、租)片合同。七、加强对农村电影工作的领导　　发展和繁荣农村电影,是各级政府的责任。各级政府要从实际出发制定科学的发展农村电影的政策措施,并帮助解决农村电影发行放映工作中遇到的困难,增强搞好农村电影工作的信心。要"一手抓繁荣,一手抓管理",按照国务院《电影管理条例》和《四川省电影发行放映管理办法》的有关规定,依法行政,保证电影市场沿着健康有序的方向发展。一九九七年十月二十八日会议纪要（一）会议纪要的写作格式　　会议纪要是在会议记录的基础上，对会议的主要内容及议定的事项，经过摘要整理的、需要贯彻执行或公布于报刊的具有纪实性和指导性的文件。　　会议纪要根据适用范围、内容和作用，分为两种类型：()工作会议纪要。()协商交流性会议纪要。　　会议纪要由标题、日期、正文三部分组成。　　() 标题　　由会议名称和文种组成。如《全国高校大学语文教学研讨会纪要》。　　() 文件日期　　成文日期通常写在标题之下，位置居中，并用括号括起。也可在文末右下角标明日期。　　() 正文　　正文可写三部分，也可只写前两部分。　　 ①在开头部分应扼要地叙述会议概况。如会议的名称、目的、时间、地点、人员、议程及主要收获等。　　 ②主体部分主要写会议研究的问题、讨论中的意见、作出的决定、提出的任务要求等。　　一般有三种写法：　　一是概述法。即把会议上的发言内容、讨论情况总结到一起，概述出来。这种写法适用于小型会议。　　二是发言记录式写法。按照会上发言顺序，摘录每个人发言的主要内容。此写法主要用于座谈会纪要。　　三是归纳法。就是把会议中研究、讨论的内容归纳成几个问题来写。适用于规模较大、内容复杂的会议。写作时，可根据表达内容的需要，分条列项写或拟小标题分部分、分层次写。　　总之，无论是哪种写法，都要围绕会议中心和目的选材、剪裁，突出重点。　　③结尾的内容通常是提出希望、号召，要求有关单位认真贯彻会议精神。也可以在写完主体部分后即全文结尾。（二）会议纪要写作范例抓住机遇　扩大开放沿长江五市对外开放研讨会纪要一九九六年七月　　沿长江五市(重庆、、武汉、九江、)对外开放研讨会，于***年月- 日在庐山经纬宾馆举行。这次会议是在党中央和国务院作出以上海浦东为龙头，进一步开放长江沿岸城市的战略决策之后，由《求是》杂志社经济部、江西省体改委、九江市人民政府联合召开的，来自五市的领导和有关方面的负责同志及部分新闻单位的代表共余人参加了会议。与会代表围绕着如何搞好沿长江对外开放的问题，进行了热烈发言和深入讨论。　　与会代表一致认为，搞好沿长江的对外开放意义深远重大。过去年，我们的开放政策主要是向沿海地区倾斜，这是完全必要的，它为全国的对外开放起了先行探索和示范的作用。现在，中央提出进一步扩大沿长江和沿边的对外开放，这对于在沿海开放的基础上，形成"沿海－沿江－沿边"的整体开放格局，实现我国对外开放"全方位、多元化 "的战略目标，推动对外开放向内地深入，促进沿江经济的发展有重要意义。长江在我国国民经济和社会发展中占有重要地位。长江流域占国土面积的/，人口近亿，工农业总产值占全国的%多。这里资源丰富，交通方便，城市密布，市场发达，人才荟萃，是我国最具自然地理优势和社会经济发展综合优势的地方，开发潜力巨大，前景良好。扩大沿长江的对外开放，通过利用外资、引进技术和人才，开拓国际市场，可增大开发长江的力度，加快开发步伐，从而为国民经济发展增添后劲。　　扩大沿长江的对外开放，对五市来说是机遇和挑战并存。为此，代表们指出，搞好沿长江的对外开放，首先要解放思想、破除迷信，联系实际找差距，真正解决和克服长期束缚人们手脚的认识问题，要增强以经济建设为中心的观念，形成齐抓经济工作的合力；要进一步认识对外开放的重要性和迫切性，开拓对外开放的新思路、新办法和新途径；要强化商品经济意识，克服温饱即满、不愿冒风险、不敢迈大步和小农思想，自觉按照经济规律办事，要树立全局观念，防止和克服狭隘的部门利益，树立一盘棋的战略思想。　　扩大开放，必须深化改革。代表们提出，与沿海地区相比，沿长江城市在对外开放方面已滞后了一步，旧的体制严重阻碍着对外开放的步伐。因此，应通过深化改革，克服"左"的思想和守旧观念，给企业以更大自主权，使各项政策措施相互配套，逐步完善。改革需要探索，要敢想、敢干、敢闯、勇于实践，对的就大胆推广，错的就加以纠正。　　开放是促进和带动一切的重要途径和手段，代表们认为，应围绕开发抓开放，通过开放促开发。通过开放，要开发新产品、新技术、新行业，解决内陆城市产业单调、技术陈旧、产品老化的问题，使经济发展具有新的活力；通过开放，不断开发利用资源，提高资源的综合利用率，提高经济效益；通过开放，把利用外资和老企业嫁接起来，加速技术改造和产品更新换代。　　搞好长江的开放开发，必须走联合协作的路子。代表们认为，长江流域自然地理条件的多样性和社会经济发展的综合优势，决定了要通过联合协作的方式来搞好开放开发，如果化整为零，搞区域割据、市场封闭，长江的优势就发挥不出来，开放开发就会事倍功半，甚至会有负效应。因此，希望国家有关部门尽快拿出长江开发的总体规划，各省、各中心城市、各中小经济区域要在总体规划的基础上，通力合作，加强横向联系；要以上海浦东为龙头，加强政策的对接和连贯，使龙头、龙身、龙尾一起摆动，努力在生产力布局、产业结构、交通运输、资源开发利用、长江生态环境保护、市场开发等方面，做到协调一致。　　投资环境建设是对外开放的重要内容，代表们认为应把它放在对外开放的重要地位，作为一项持久的基础性工作来抓。既要搞好投资硬环境的建设，努力使"七通一平"符合国际标准，又要加强各项软环境的建设，使有关政策措施符合国际规范。还要大力发展第三产业，培养大批懂业务、善经营、敢开拓的外向型经济人才。办法（一）办法的写作格式　　办法是国家机关、社会团体、企事业单位用于对某项工作或活动的进行作出具体规定的文件。其目的明确，要求具体，具有较强的行政约束力。　　办法在写作格式上，多用条款式行文。一般是先把某个机关或某个会议所决定的事项和内容了解清楚，抓住其主要问题和基本精神，用简洁明晰的文字，采取分段分条分析的形式，对内容进行分析，条款较多时，还可以细分章节。因为办法的内容是经过有关部门或会议作出的决定，取得了一致的意见，所以，写作中，应遵照原意，不能有含糊不清、似是而非的提法。未经决定或有分歧的意见，不要写入其中。（二）办法的写作范例聘请科学技术人员兼职的暂行办法 (一九八二年三月十五日国务院科学技术干部局发布) 　　根据《科学技术干部管理工作试行条例》第九条规定，为充分发挥科学技术人员的作用，促进科学技术事业的发展，特制定本暂行办法。　　第一条　科学研究、教学、医疗、工农业生产等单位，根据科学技术工作的需要，可以临时聘请中、高级科学技术人员担任顾问(学术技术指导)或承担讲课、讲学、科研、设计等兼职任务。　　第二条　凡中、高级科学技术人员，在完成本职工作任务的前提下，经所在单位的同意，可以接受外单位的临时聘请，也可以凭自己的科技专长到有关单位申请兼职，经聘请单位考核聘请的，原单位应予以支持。　　…… 　　具体实施办法由省、市、自治区制定。章程（一）章程的写作格式　　章程是规定某一政党、组织、团体或企业的性质、宗旨、任务、成员、机构和活动规则及要求等的文体，具有法规性和约束力，对特定的工作起规范和协调的作用。　　章程的写作，必须注意其严肃性，务必使每章每条都合理，规范和完备。所涉及的内容，要根据现有可能条件，尽量做到周到细致，完备无缺，同时又要考虑在一定时间内的稳定性。条文要明确、具体、通俗易懂，措词规范，不使用抽象笼统的文句，条文要前后贯通，不能前后矛盾或解释不一。撰写章程还要广泛征求专家意见，多次讨论，逐步完善定稿。为了确定章程的效力，也可标明批准、公布机关，及生效时间、修改权、解释权等。（二）章程的写作范例　　中国广告学会章程 (一九八二年二月二十五日通过) 第一章　总　　则　　第一条　中国广告学会是中国共产党领导下的，全国从事广告工作的艺术人员、科研人员、业务人员、教育工作者以及广告专营企业、兼营单位、大专院校有关广告专业科系等组成的群众团体。　　第二条　本会以马克思列宁主义、毛泽东思想为指针，坚持社会主义方向，贯彻百花齐放、百家争鸣的方针，团结一切可以团结的力量，发展社会主义广告事业，建设社会主义物质文明和精神文明贡献自己的力量。　　第三条　本会的主要任务　　、积极开展广告学术交流活动，探讨社会主义广告的性质、方向和任务，及时总结实践经验，不断提高理论水平。　　、举办广告设计作品展览，普及广告知识，传播、推广先进的设计思想和优秀的艺术技术。　　、召开学术年会，评选优秀论文和作品，向有关部门推荐、发表，并给予一定的奖励。　　、积极开展国际广告学术交流，加强同港澳地区和国外广告界的友好联系。　　、编辑出版广告学术书刊并交换有关资料。　　、举办为广告学术书刊并交换有关资料。　　第四条　各省、市、自治区的广告学会，应申请参加本会，作为全国广告学会的组成部分。　　各省、市、自治区所辖市的广告学会，作为各级省、市、自治区广告学会的组成部分，并可申请参加本会，作为团体会员。第二章　会　　员　　第五条　凡拥护中国共产党的领导，拥护社会主义，积极从事广告事业，赞成本章程，愿意参加本会活动，并具有下列条件之一者，可由单位或本人提出申请，个人会员必须经两个会员介绍，经本会批准，加入学会。　　(一)团体会员　　、经政府批准、领有营业执照的广告专业单位和兼营广告业务的报社、电台、电视台等单位的广告业务部门。　　、企事业中的经济宣传、广告部门。　　、大专院校、科研部门中有关广告理论、广告艺术的科、系、所、室。　　(二)个人会员　　、从事广告设计、制作，具有一定水平的艺术、技术人员。　　、从事广告业务多年，具有一定理论水平和经营管理才能的业务人员。　　、从事广告或商业美术教学的教育工作者、广告专家或科研人员。　　、从事广告事业的领导干部。　　、支持本会工作，热心广告事业的社会人士。　　、热心和从事广告事业的台湾、港、澳同胞和华侨。　　第六条　会员权利　　、在本会组织内部有选举权、被选举权和表决权。　　、对本会员各项工作和各级组织有批评、建议权。　　、优先参加本会举办的各种活动，优先订购并取得本会的刊物和资料。　　、会员有申请退会的自由。　　第七条　会员义务　　、遵守本会章程，执行本会决议。　　、承担和完成本会委托的任务。　　、缴纳会费。团体会员缴纳团体会费(没有广告收入的可不缴纳会费)；个人会员暂不缴纳会费。团体会员的会费，按每人×元计算，年底一次缴纳；有分会的地方，由分会负责收取，并按百分之五十留成，余额汇缴全国广告学会。　　、积极参加本会组织的各项活动，并反映各方面的意见和要求。　　、积极创作和提供有关论文、著作、译稿、作品、革新成果、先进技术或管理经验。　　会员如有违反会章且坚持不改者，轻者劝其退会，重者开除会籍。个人被剥夺公民权，其会籍当然撤销。第三章　组　　织　　第八条　本会的组织原则是民主集中制。最高权力机构是会员代表大会。代表大会由团体会员和个人会员民主协商推选的代表、理事会的理事以及特邀代表组成。　　代表大会的职责是：　　、决定本会的工作、方针和任务。　　、听取并批准理事会的工作报告。　　、选举新的理事会。　　、制订和修改会章。　　第九条　会员代表大会每三年举行一次，由理事会召集之，在会员代表大会闭会期间，理事会代行代表大会的职权。理事会任期自选出后至下届代表大会选出新理事会止，连选得连任。理事会每年召开一次，由常务理事会召集；理事会应向代表大会提出工作报告。　　第十条　理事会推选常务理事若干人，组成常务理事会；在理事会闭会期间，由常务理事会处理日常工作。　　第十一条　理事会设名誉会长、顾问若干人，由理事会推选或聘请。常务理事会推选会长一人，副会长若干人，秘书长一人，副秘书长若干人。　　第十二条　常务理事会根据工作需要，设立各种专业工作机构，并配备若干专职干部。　　第十三条　本会会址设在北京。第四章　经　　费　　第十四条　本会经费来源：　　、国家拨款；　　、本会举办的事业收入；　　、团体会员缴纳的会费；　　、社会捐助。　　本会根据可能条件设置广告基金与奖金，以组织会员深入生活、进行创作、理论研究等活动，及奖励优秀的作品和理论著作。第五章　附　　则　　第十五条　本章程经会员代表大会通过后实行。修改权属会员代表大会。条例（一）条例的写作格式　　条例，是用于规定比较长期实行的调整国家生活某个方面准则和某个机关的组织和职权以及某些专门人员的任务和权限的文件。（二）条例的写作范例国务院稽察特派员条例 (**年月*日国务院第次常务会议通过) 　　第一条　为了加强对国有重点大型企业的财务监督，评价国有重点大型企业主要负责人员的经营管理业绩，保证稽察特派员公正、廉洁、高效地开展工作，制定本条例。　　第二条　稽察特派员由国务院派出，代表国家对国有重点大型企业(以下简称企业) 行使监督权力。　　稽察特派员配备稽察特派员助理若干名，协助稽察特派员工作。　　稽察特派员对国务院负责。　　第三条　派入稽察特派员的企业，由国务院确定。　　第四条　国务院设稽察特派员总署，工作机构设在人事部，协调稽察特派员在稽察工作中与国务院有关部门和有关地方的联系，承办稽察特派员和稽察特派员助理的日常管理工作。　　…… 　　第二十九条　本条例自发布之日起施行。细则（一）细则的写作格式　　细则是主管部门根据有关政策法规中的某一条或几条条款所制定的详细规则。常见于对已制定出的规定或措施等作进一步阐述和说明，它是国家机关或企事业单位以某规章制度为准则所制定的更具体的条文式规则。　　细则的正文结构与办法相同，分为细则依据、细则内容、细则实施说明三大部分。多采用全文分条列项的方法写。内容详尽、明确。（二）细则的写作范例中华人民共和国国家安全法实施细则第一章　总　　则　　第一条　根据《中华人民共和国国家安全法》(以下简称《国家安全法》)，制定本实施细则。　　第二条　国家安全机关负责本细则的实施。　　公安机关依照《国家安全法》第二条第二款的规定，执行国家安全工作任务时，适用本细则有关规定。　　第三条　《国家安全法》所称的"境外机构、组织"包括境外机构、组织在中华人民共和国境内设立的分支(代表)机构和分支组织；"境外个人"包括居住在中华人民共和国境内不具有中华人民共和国国籍的人。　　第四条　《国家安全法》所称的"间谍组织代理人"，是指受间谍组织或者其成员的指使、委托、资助，进行或者授意、指使他人进行危害中华人民共和国国家安全活动的人。　　间谍组织和间谍组织代理人由中华人民共和国国家安全部(以下简称国家安全部)确认。　　第五条　《国家安全法》所称的"敌对组织"，是指敌视中华人民共和国人民民主专政的政权和社会主义制度，危害国家安全的组织。　　敌对组织由国家安全部或者公安部确认。　　第六条　《国家安全法》第四条所称"资助"实施危害国家安全的行为，是指境外机构、组织、个人的下列行为：　　(一)向有危害国家安全行为的境内组织、个人提供经费、场所和物资的；　　(二)向境内组织、个人提供用于进行危害国家安全活动的经费、场所和物资的。　　第七条　《国家安全法》第四条所称"勾结"实施危害国家安全的行为，是指境内组织、个人的下列行为：　　(一)与境外机构、组织、个人共同策划或者进行危害国家安全活动的；　　(二)接受境外机构、组织、个人的资助或者指使，进行危害国家安全活动的；　　(三)与境外机构、组织、个人建立联系，取得支持、帮助，进行危害国家安全活动的。　　第八条　下列行为属于《国家安全法》第四条所称"危害国家安全的其他破坏活动"：　　(一)组织、策划或者实施危害国家安全的恐怖活动的；　　(二)捏造、歪曲事实，发表、散布文字或者言论，或者制作、传播音像制品，危害国家安全的；　　(三)利用设立社会团体或者企业事业组织，进行危害国家安全活动的；　　(四)利用宗教进行危害国家安全活动的；　　(五)制造民族纠纷，煽动民族分裂，危害国家安全的；　　(六)境外个人违反有关规定，不听劝阻，擅自会见境内有危害国家安全行为组织或者有危害国家安全行为重大嫌疑的人员的。第二章　国家安全机关在国家安全工作中的职权　　第九条　境外个人被认为入境后可能进行危害中华人民共和国国家安全活动的，国家安全机关可以决定其在一定时期内不得入境。　　第十条　对背叛祖国、危害国家安全的犯罪分子，依据《国家安全法》第六条的规定，国家安全机关可以通缉、追捕。　　第十一条　国家安全机关工作人员依法执行国家安全工作任务时，对发现身份不明、有危害国家安全行为的嫌疑人员，可以检查其随带物品。　　第十二条　国家安全机关执行国家安全工作紧急任务的车辆，可以配置特别通行标志和警灯、警报器。　　第十三条　依据《国家安全法》第十一条的规定，国家安全机关对查验中发现的不符合维护国家安全要求的电子通信工具、器材等设备、设施，可以责令有关组织和个人进行必要的技术处理；拒绝或者没有能力进行技术处理的，可以予以封存、扣押，依照有关法律、行政法规的规定处理。　　第十四条　国家安全机关工作人员依法执行国家安全工作任务的行为，不受其他组织和个人的非法干涉。　　国家安全机关工作人员依法执行国家工作任务时，应当出示国家安全部侦察证或者其他相应证件。　　国家安全机关及其工作人员在国家安全工作中，应当严格依法办事，不得超越职权，滥用职权，不得侵犯组织和个人的合法权益。第三章　公民和组织维护国家安全的义务和权利　　第十五条　机关、团体和其他组织对本单位的人员进行维护国家安全的教育，动员、组织本单位的人员防范、制止危害国家安全行为的工作，应当接受国家安全机关的协调和指导。　　第十六条　公民发现危害国家安全的行为，向所在组织报告的，所在组织应当及时向国家安全机关或者公安机关报告，不得延误。　　第十七条　公民和组织支持、协助国家安全工作，有权要求国家安全机关、公安机关采取有效措施，防范、制止侵犯其合法权益的行为。　　第十八条　下列情形属于《国家安全法》第五条所称的"重大贡献"：　　(一)为国家安全机关提供重要线索，发现、破获严重危害国家安全的犯罪案件的；　　(二)为国家安全机关提供重要情况，防范、制止严重危害国家安全的行为发生的；　　(三)密切配合国家安全机关执行国家安全工作任务，表现突出的；　　(四)为维护国家安全，与危害国家安全的犯罪分子进行斗争，表现突出的；　　(五)在教育、动员、组织本单位的人员防范、制止危害国家安全行为的工作中，成绩显著的。　　第十九条　《国家安全法》第二十条称"非法持有属于国家秘密的文件、资料和其他物品"是指：　　(一)不应知悉某项国家秘密的人员携带、存放属于国家秘密的文件、资料和其他物品的；　　(二)可以知悉某项国家秘密的人员，未经办理手续，私自携带、留存属于该项国家秘密的文件、资料和其他物品的。　　第二十条　《国家安全法》第二十一条所称"专用间谍器材"，是指进行间谍活动特殊需要的下列器材；　　(一)暗藏式窃听、窃照器材；　　(二)突发式收发报机、一次性密码本、密写工具；　　(三)用于获取情报的电子监听、截收器材；　　(四)其他专用间谍器材。　　专用间谍器材的确认，由国家安全部负责。第四章　法律责任　　第二十一条　实施危害国家安全行为所使用的工具和其他财物，或者本细则第六条所列的经费、场所的物资，国家安全机关可以予以查封、扣押、冻结；所查封、扣押、冻结的财物，根据不同情况，由国家安全机关予以没收或者移送司法机关依法处理。　　国家安全机关没收的财物，一律上缴国库。　　因泄露国家秘密所获取的财物，依照《中华人民共和国保守国家秘密实施办法》第三十四条规定处理。　　第二十二条　实施危害国家安全的行为，构成犯罪的，依法追究其刑事责任；不构成犯罪的，由其所在单位或者上级主管部门予以行政处分，国家安全机关也可以予以警告。　　第二十三条　下列情形属于《国家安全法》第二十四条所称的"立功表现"：　　(一)揭发、检举危害国家安全的其他犯罪分子，情况属实的；　　(二)提供重要线索、证据，使危害国家安全的行为得以发现和制止的；　　(三)协助国家安全机关、司法机关捕获其他危害国家安全的犯罪分子的；　　(四)对协助国家安全机关维护国家安全有重要作用的其他行为。　　"重大立功表现"，是指在前款所列立功表现的范围内对国家安全工作有特别重要作用的。　　第二十四条　有证据证明知道他人有危害国家安全的犯罪行为，或者经国家安全机关明确告知他人有危害国家安全的犯罪行为，在国家安全机关向其调查有关情况、收集有关证据时，拒绝提供的，依照《国家安全法》第二十六条的规定处理。　　第二十五条　国家安全机关依法执行国家安全工作任务时，公民和组织依法有义务提供便利条件或者其他协助，拒不提供或者拒不协助，构成故意阻碍国家安全机关依法执行国家安全工作任务的，依照《国家安全法》第二十七条第二款的规定处罚。　　第二十六条　故意阻碍国家安全机关依法执行国家安全工作任务，造成国家安全机关工作人员人身伤害或者财物损失的，应当依法承担赔偿责任，并由司法机关或者国家安全机关依照《国家安全法》第二十七条第二款的规定予以处罚。　　第二十七条　国家安全机关工作人员玩忽职守、徇私舞弊、非法拘禁、刑讯逼供，构成犯罪的，依法追究其刑事责任。第五章　附　　则　　第二十八条　本细则自发布之日起施行。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中华人民共和国国家安全部　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一九××年×月×日请示（一）请示的写作格式　　请示适用于向上级机关请求指导、批准。请示属上行文。请示的作用在于请示工作要求上级批复。请示产生于事前，不可"先斩后奏"，这是请示区别于报告的主要特征之一。　　请示由标题、主送单位、正文、发文机关、日期构成。　　、标题　　一般由请示单位、请示事由、文种或请示事由和文种组成。　　、正文　　正文一般由三个部分组成：　　①请示缘由　　提出请示的原因和理由。　　②请示事项　　提出有关问题要求上级指示或批准，有的要求提出解决问题的建议和意见，供上级机关参考。提出的请示，要符合有关方针、政策，切实可行，不可矛盾上交。　　③请示要求　　应明确提出要求解决问题的方法或途径，常用"是否妥当，请批示"、"妥否，请批示 "、"如无不妥，请批转有关单位执行"等等。（二）请示的写作范例广元市人民政府关于解决水利建设资金的请示四川省人民政府: 　　广元是一个以农业为主的山区市,自然条件较差,农业生产仍是以"靠天吃饭"为主。近年来在省政府及省级有关部门的大力支持下,全市水利设施得到较大改善,"八五"期间 ,全市累计新建、整治中型水库座、小型水利工程座、微型水利工程万余个(处)。但由于历史原因和自然条件的限制,水利设施基础差,病害工程多。截止**年底,全市仅有小型以上骨干工程余座,其中中型水库仅座,在县区中尚有个县(区)没有中型水利工程,其中个县(区)甚至连小型水利工程都没有。连续年的大旱,加之去冬今春冬旱、春旱低温的影响,使全市农业生产面临着十分严峻的形势,县区都有返贫的可能。市委、市政府高度重视水利基础设施的建设,在市财力十分有限的情况下,**年市财政已拨款万元用于水利建设,但是有限的资金不能有效地改善全市农田水利基础条件,因此特请求省政府帮助解决水利建设资金,以支持我市水利设施建设。　　一、遵照省委、省政府主要领导在广元视察时的指示精神,从我市具体情况出发,根据山区特点,以小型水利建设为重点,全市在"九五"期间,计划新建、改建、整治、配套小型水库座,微型水利工程万个,实现新增蓄水量*万立方米,旱涝保收农田万亩的目标,请求省政府每年解决我市小型水利建设补助资金**万元。　　二、"九五"期间,新建、改建、整治、配套中型工程处。其中新建座蓄水量为** 万立方米的中型水库,整治、配套座,使我市中型水利工程有效蓄水量达到亿立方米。为此,请求省政府解决中型水利工程建设资金**万元。特此请示。一九九六年四月二十六日批复（一）批复的写作格式　　批复是一种下行文，是上级机关答复下级机关某一请示时使用的公文。批复一般是专门就某一事、某一问题的答复，内容都比较单一，而且是先有来自下级的请示，才有上级的批复。　　一般来说，批复的核心内容是就请示的内容、问题表示上级机关态度，是同意还是反对，有不同意见等，都要在批复中直接申明。　　批复的结构包括标题、主送单位、正文、结尾、发文机关几部分。　　() 标题　　标题包括批复机关、批复事项和批复文种三个部分。如《宏大公司对〈燕奇国际文化交流公司举办"燕奇杯"书法大赛的请示〉的批复》。也可只写批复事项及文种两部分，如《关于建立东风电机厂工会委员会的批复》。　　() 主送单位　　即来文请示的单位。其位置在标题之下，正文之上。批复是有针对性的，所以不可缺少主送单位。　　() 正文　　分为开头、内容和结语三部分。　　开头一般注明批复的依据，用以说明是针对哪个请示所作的批复，要求写得严谨、明确。如"《燕奇国际文化交流公司关于举办'燕奇杯'书法大赛的请示》(燕奇字[**] 号)收悉"，然后，一般写如"经董事会研究，现批复如下"、"经研究，批复如下"等。注意不可简单写成"×年×月×日来文收悉"，许多来文，究竟是哪份，很不清楚。　　请示的内容决定批复的写法。下级机关只就某个具体事项请示，批复的内容亦简单明了，可直接表态，同意的就写肯定意见，不可意的要提出有根据的、有针对性的缘由。有的批复具有一定的普遍性，则需上级机关较为详细地写明批复态度，充分阐明理由。还有些批复可在同意的前提下，原则性地提出希望。如"希望在弘扬民族文化、促进民族文化与国际文化交流方面，在发扬我公司的企业文化传统方面，作出努力"。　　结语使用的语言要简短，语气要坚决，态度要鲜明。　　对请示的批复一般分三种意见：完全同意，不完全同意、完全不同意。意见不同写法也不同。　　完全同意的批复可以不写同意的理由，只明确表态。如："你部银水字[***]号请示收悉，经董事会研究，同意银水湖旅游度假村提前开工(日期为***年月日)。" 　　下级单位的请示，受政策和具体情况限制有时不能得到完全同意的批复。在写此类不完全同意批复时先说明同意部分，再讲清不同意部分及其原因。如："你部公关字[* ]号请示收悉，经研究同意购制'**'电脑一台，但囿于经费所限，暂不同意购制轻型印刷设备。" 　　完全不同意的批复，一定要讲明不同意的理由和根据。因为对下级的请示有完全不同的理解，所以要在周密的思考和研究后，清楚、肯定、有针对性地答复下级请示，不能使用有歧义的词语。也可在发文之前，先向下级单位讲明理由和依据。　　　()批复的结尾多用"此复"、"特此批复"等习惯用语。　　()发文机关、发文日期也是不可遗漏和忽视的部分，并且要书写完整。　　（二）批复的写作范例例文 ××市××区人民政府 ×政批[***]第号关于组建××集团的请示的批复 ××实业总公司：　　你公司××[***]号文收悉，经区政府研究，同意你公司组建××集团，特此批复。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　××市××区人民政府　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一九九八年六月二十九日　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(盖章) 主题词：机构　组建　批复　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　送：区财贸部、区经委　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ××市××区人民政府办公室　一九××年六月二十九日印发　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　共印份例文二： ××市机械工业管理局机批字[××]第号关于××重型汽车制造厂与 ××工程机械锻件厂合并的批复 ××重型汽车制造厂、××工程机械锻件厂：　　重汽字[××]号文、工机字[××]号文收悉。根据两厂请示，经局研究，同意× ×工程机械锻件厂整建并入××重型汽车制造厂。现将有关事项批复如下：　　一、××工程机械锻件厂并入××重型汽车制造厂后，撤销××工程机械锻件厂的法人资格。考虑工程机械锻件产品生产和经营业务的需要，可保留××工程机械锻件厂的厂名，领取营业执照。　　二、××工程机械锻件厂的所有债权债务由××重型汽车制造厂承担。　　三、××年×月×日起，××工程机械锻件厂各种报表由××重型汽车制造厂统一上报。　　此复　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　××市机械工业管理局(盖章) 　　　　　　　　　　　　　　　　　　一九××年×月×日　　抄报：(略) 会议记录（一）会议记录的写作格式　　会议记录是当事人记录会议情况以供备查的一种文体。　　一般会议记录包括两部分：一部分是会议的组织情况，要求写明会议名称、时间、地点、出席人数、缺席人数、列席人数、主持人、记录人等。另一部分是会议的内容，要求写明发言、决议、问题。这是会议记录的核心部分。　　对于发言的内容，一是详细具体地记录，尽量记录原话，主要用于比较重要的会议和重要的发言。二是摘要性记录，只记录会议要点和中心内容，多用于一般性会议。　　会议结束，记录完毕，要另起一行写"散会"二字，如中途休会，要写明"休会"字样。（二）会议记录的写作范例例文一：　　会议名称　　　会议时间　　　会议地点　　　记录人　　　出席与列席会议人员　　　　　缺席人员　　　　会议主持人　　审阅　　　　　签字　　　主要议题　　　　发言记录：　例文二： ××公司办公会议记录时间：一九××年×月×日×时地点：公司办公楼五楼大会议室出席人：××× ××× ××× ××× ××× …… 缺席人：××× ××× ××× …… 主持人：公司总经理记录人：办公室主任刘×× 主持人发言：(略) 与会者发言：××× ……………………………………………………………… 　　　　　　××× ……………………………………………………………… 散会主持人：×××(签名) 记录人：×××(签名) (本会议记录共×页) 报告（一）报告的写作格式　　报告适用于向上级机关汇报工作、反映情况、提出意见或者建议，答复上级机关的询问。报告属上行文，一般产生于事后和事情过程中。、综合性报告的写法　　①标题　　事由加文种，如《关于**年上半年工作情况的报告》；报告单位、事由加文种，如《铜陵市人民政府关于*年度工作情况的报告》。　　②正文　　把握三点：（）开头，概括说明全文主旨，开门见山，起名立意。将一定时间内各方面工作的总情况，如依据、目的，对整个工作的估计、评价等作概述，以点明主旨。（）主体，内容要丰富充实。作为正文的核心，将工作的主要情况、主要做法，取得的经验、效果等，分段加以表述，要以数据和材料说话，内容力求既翔实又概括。()结尾，要具体切实。写工作上存在的问题，提出下步工作具体意见。最后可写"请审阅"或"特此报告"等语作结。、专题报告的写法　　①标题　　由事由、文种组成，如《关于招商工作有关政策的报告》。有的报告标题也可标明发文机关。标题要明显反映报告专题事由，突出其专一性。　　②正文　　可采用"三段式"结构法。以反映情况为主的专题工作报告主要写情况、存在的问题、今后的打算和意见；以总结经验为主的专题工作报告主要写情况、经验，有的还可略写不足之处和改进措施；因工作失误向上级写的检查报告主要写错误的事实、产生错误的主客观原因、造成错误的责任、处理意见及改进措施等。　　③结尾　　通常以"请审核"、"请审示"等语作结。、回复报告的写法　　①标题　　与前两种报告大体相同　　②正文　　根据上级机关或领导的查询、提问，有针对性作出报告，要突出专一性、时效性。（二）报告的写作范例四川省劳动厅关于调整四川省最低工资标准的报告省人民政府: 　　《四川省最低工资保障规定》(以下简称《规定》)实施已近年,我厅根据《规定》第九条 "全省最低工资标准由省劳动行政主管部门进行测算并提出方案,由省人民政府确定并下达执行"和"最低工资标准每年月日前确定和调整一次"的规定,现提出确定*年最低工资标准的意见。一、年全省执行最低工资标准情况　　年《四川省人民政府关于下达全省最低工资标准的通知》(川府发〔〕号) 文下达最低工资月标准为*元、元、元、元,各地按照《规定》精神选择结果是 :全省个县级行政区域内(不含原重庆市、万县市、涪陵市、黔江地区所辖行政区域) 有个县(市、区)执行*元,个县(市、区)执行*元,个县(市、区)执行*元, 个县(市、区)执行*元。年因部分企业经济效益差,报经县级以上劳动行政部门批准暂缓执行最低工资保障规定的企业有户,涉及职工*****人,占全省企业职工人数的 .*%。各地劳动部门反映最低工资保障制度实施年来,受到了各级党委、政府的高度重视,得到了有关部门和工会的密切配合,实施情况基本良好。实施最低工资保障制度,依法加强企业工资收入的宏观调控,解除职工的后顾之忧,得到了广大群众的拥护,对促进劳动力市场的发育,促进经济的发展和社会的稳定起到了积极的作用。二、确定***年最低工资标准的依据　　最低工资标准是以保障职工的基本生活需要来确定的,它受物价、工资、就业等因素的影响,并随社会经济发展和人民生活改善逐步提高。根据我省目前情况,现行最低工资标准需要调整,主要依据是: 　　()我省***年月日起执行的最低工资标准是以*年资料为主要依据,在年下半年测算和确定的,基础比较低。*年采取微调的办法,每档增加元或元,调整幅度低于物价上涨幅度。为保障职工基本生活,*年有必要对现行最低工资标准进行适当调整。　　()同周边省份比较,我省最低工资标准也是偏低的。我省现行最低工资月标准最高 *元,最低元。相邻的云南省最高元,最低元;贵州省最高元、最低元; 与我省经济状况相似的辽宁省最高元、最低元。我省现行最低工资标准的高限和低限与这些省比较都偏低,而我省经济发展程度、物价、工资水平等方面并不比这些省份发达地区差。　　()**年影响最低工资标准的主要因素已发生较大变化。首先,物价上涨。据省统计局资料,年全省城镇消费价格指数比*年上涨.%;据国家统计局最新统计资料显示,我省**年一季度居民消费价格指数上涨%,为全国第一位。成都市居民消费价格指数上涨.%,在个大中城市中列第二位。扣除物价上涨因素,我省现行最低工资标准已难以起到保障职工基本生活费的作用。其次,年全省职工平均工资元,比年全省职工平均工资增长.%。现行最低工资标准占全省职工平均工资比重从*年的 .%-.%下降到*.%-*.%。　　()*年以来,我省已根据国家有关政策两次提高了离退休人员待遇,*年月将再一次提高离退休人员待遇,这对最低工资标准也有一定影响。三、确定**年最低工资标准的建议　　最低工资标准的确定和调整,是实施最低工资保障制度的关键。由于年影响最低工资标准的主要因素已发生变化,需要对最低工资标准作适当的调整。但根据我省今年经济状况仍然较困难,地区经济效益差异较大,还有相当多困难企业的实际情况,最低工资标准调整的幅度不能过大。因此,我们建议将现行最低工资月标准元、元、元、元四档调整为元、元、元、元。按照这个方案,全省所有的县(市、区) 的最低工资标准都有提高,提高的幅度为.%- %(平均增幅为.%),适应我省当前形势,便于不同经济状况的地区选择执行。调整后的最低工资标准,由省政府下达后自*年月日起执行。各地按照省政府规定选择适合本地实际的具体标准,报省劳动行政主管部门审核同意后公布实施。执行中的具体问题仍按《四川省最低工资保障规定》办理。　　附件一:(略) 　　附件二:关于起草《调整四川省最低工资标准的报告》的说明（略）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一九九七年六月十二日 \|[pic] \| \| \| \| \| \|明政办[**]号 \| \|[pic] \| \| \| \|关于规范上报公文格式的通知 \| \| \| \| \| \|各乡(镇)人民政府、街道办事处，市政府各部门，各直属企业： \| \|　　根据《国家行政机关公文处理办法》，现就上报公文格式有关问题通知如下\| \|： \| \|　　一、自本通知下发之日起，各乡(镇)人民政府、街道办事处，市政府各部\| \|门、各直属企业上报市政府或呈请市政府转报上级的请示、报告等上行公文均\| \|应加"文件"二字，正文及其附件一律使用国际标准A型公文纸。 \| \|　　二、上报公文的发文机关标识上边缘至版心上边缘为mm，留出的空白供\| \|上级机关批示文件使用。 \| \|　　三、上报公文需要标识签发人姓名，平行排列于发文字号右侧。发文字号\| \|居左空字，签发人姓名居右空字；签发人用号仿宋字，签发人后标全角冒 \| \|号，冒号后用号楷体字标识签发人姓名。 \| \|　　四、上行公文正文一律从左至右横写、横排。主标题用号加粗宋体字， \| \|正文用号仿宋体字，文中如有小标题可用号小标宋体字或黑体字，一般每面\| \|排行，每行排字。 \| \|　　 \| \|　　附：上报公文首页版式图 \| \|二○○二年一月十八日 \| \| \| \|主题词：文秘工作　　　　公文　　　　规范　　　　通知　　　　　　 \| \|　　　　　　 \| \|抄送：市委办公室，市人大常委会办公室，市政协办公室，市法院、检察院 \| \|，市人武部　　 \| \|明光市人民政府办公室　　　　　　　　　　　　　　 \| \|　　　　　　***年月日印发 \| \|共印*份 \|	0	negative_file/各类公文写作格式和写作范例（4.8万字）【官方抖音号：材料大师姐】.doc
\|工作说明书 \| \|岗位名称 \|经营管理部总 \|岗位编 \|0082026 \|所在部门 \|经营管理部 \| \| \|务管理专员（ \|码 \| \| \| \| \| \|基建管理） \| \| \| \| \| \|现任者 \| \|薪资等 \| \|现任职人数\| \| \| \| \|级 \| \| \| \| \|批准人 \|(自行填入) \|填写人 \|(自行填入) \|制表日期 \|2004年11月3日星期三 \| \|批准日期 \| \|填写日 \| \| \| \| \| \| \|期 \| \| \| \| \|[p\|组织中的位置 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|直接上级 \|经营管理部总务主管 \| \|直接下级 \| \| \|内部关系 \|集团各职能部门、各单位 \| \|外部关系 \| \| \|[p\|晋升与职务轮换 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|晋升岗位 \|经营管理部总务主管 \| \|轮换岗位 \|经营管理部其他专员岗位 \| \|[p\|工作概要 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|基建投资的组织论证、审批及工程的具体实施监控；集团本部办公用品、办公家具、土\| \|杂品、印刷品的配备及费用的审核结算，工业园区绿化、办公楼物业的日常监督考核管\| \|理及相关费用的结算；车辆费用的审核、结算等相关的管理工作 \| \|[p\|岗位职责、工作清单 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|1、基建管理 \| \|(1)、负责集团基建管理程序文件的编制及修改工作[承办] \| \|(2)、集团及各单位新建工程项目的审批、招标组织及日常实施监控[承办] \| \|(3)、集团各单位施工合同业务部分审批（法律部分由法律事务部负责）[承办] \| \|(4)、集团工业园区内工程项目的实施[承办] \| \|(5)、集团内工程项目资料的管理、送审前资料的收集及初审工作[承办] \| \|2、办公用品管理 \| \|(1)、负责办公用品管理程序文件的编制及修改工作[承办] \| \|(2)、对集团各单位办公家具购买的审批[承办] \| \|(3)、负责集团本部办公用品的配备及办公用品、土杂品及印刷品的购买、费用的审核 \| \|结算工作[承办] \| \|3、物业管理 \| \|(1)、组织物业绿化养护及室外卫生托管单位的招标工作[承办] \| \|(2)、集团内植物病虫害防治及鸽子防疫管理[承办] \| \|4、车辆管理 \| \|(1)、审核、结算各种车辆费用[承办] \| \|[p\|任职资格和条件（招聘要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|必备要求 \| \|学历 \|大专 \| \|专业教育 \|建筑施工管理技术 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|个性因素 \|社交能力（社交偏好性）、责任感、诚实、主动性、踏实、勤奋 \| \|能力 \| \| \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|沟通能力、分析判断力、协调能力 \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|特定行业职业要求及特定经验要求 \| \|1、建筑施工管理｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验｝ \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|关键工作职责考核要项 \| \|1、基建管理 \| \|(1)、集团及各单位新建工程项目的审批、招标组织及日常实施监控[承办] \| \|(2)、集团各单位施工合同业务部分审批（法律部分由法律事务部负责）[承办] \| \|(3)、集团工业园区内工程项目的实施[承办] \| \|2、办公用品管理 \| \|(1)、负责集团本部办公用品的配备及办公用品、土杂品及印刷品的购买、费用的审核 \| \|结算工作[承办] \| \|3、车辆管理 \| \|(1)、审核、结算各种车辆费用[承办] \| \|[p\|主要考核要项（考核要素） \| \|ic\| \| \|] \| \| \|任职能力考核要项 \| \|项目 \|考核要求 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|个性因素 \|社交能力（社交偏好性）、责任感、自信、诚实、主动性、踏实、勤\| \|能力 \| \|奋、热情 \| \| \|运动能力 \|（无） \| \| \|管理能力 \|沟通能力、计划能力、组织能力、分析判断力、协调能力、目标管理\| \| \| \|能力、分析问题的能力 \| \| \|一般能力 \|（无） \| \|[p\|培训要素 \| \|ic\| \| \|] \| \| \|项目 \|培训要求 \| \|职业资格证书 \|（无） \| \|特定 \|管理能力 \|计划能力、控制能力、书面表达能力、口头表达能力、目标管理能力\| \|能力 \| \|、分析问题的能力、会议组织能力 \| \| \|一般能力 \|学习能力、计算机办公软件应用能力 \|	0	negative_file/经营管理部总务管理专员（基建管理）[0082026]工作说明书.doc
泓泰咨询项目报告清单 1. 《江西泓泰企业集团有限公司管理诊断报告》 2. 《江西泓泰企业集团有限公司组织优化方案》 3. 《江西泓泰企业集团有限公司组织大纲》 4. 《江西泓泰企业集团有限公司岗位说明书》 5. 《江西泓泰企业集团有限公司工作流程》 6. 《江西泓泰企业集团有限公司招聘管理制度》 7. 《江西泓泰企业集团有限公司培训管理制度》 8. 《江西泓泰企业集团有限公司绩效考核管理制度》 9. 《江西泓泰企业集团有限公司绩效考核指标》 10. 《江西泓泰企业集团有限公司薪酬管理制度》 11. 《江西泓泰企业集团有限公司岗位评价因素定义表》 12. 《江西泓泰企业集团有限公司技术（能）等级评审管理制度》 13. 《江西泓泰企业集团有限公司实施建议与计划》	0	negative_file/泓泰咨询项目报告清单.doc
恒昌涂料（惠阳）有限公司 \|______年___月份绩效计划表 \|文件编号 \| \| \| \| \| \|版本 \| \| \| \|岗位名称\|经理 \|所属部门\|制漆部(木器漆\|生效日期 \|0000年00月00日起\| \| \| \| \| \|) \| \| \| \|考核项目 \|考核目标 \|配\|数据来源\|考 \| \| \| \|分\| \|核 \| \| \| \| \| \|周 \| \| \| \| \| \|期 \| 项目名称 \|计算方式［（＋－×÷＝≥≤∑）］ \|项目界定 \|最高目标 \|考核目标 \|最低目标 \| \| \| \| \|1 \|使费控制达成率 \|使费控制达成率=部门年度使费实际发生金额/部门年度使费预算金额100% \|使费：由公司财务部界定；实际费用：以财务部结算为准；预算费用：以年初公司批准的预算指标为准。 \|95% \|100% \|105% \|5 \|财务部 \|月 \| \|2 \|准时交货率 \|准时交货批次/总批次100% \|交货时间早于或等于订单计划时间 \|100% \|94% \|91% \|15 \|客户服务部 \|月 \| \|3 \|生产损耗率 \|[(当月盘点金额+当月进仓金额)-(当月领用金额+上月盘点金额)]/ (当月盘点金额+当月进仓金额)100% \|领用金额和当月盘点金额与进仓金额和上月盘点金额的差为损耗金额(尚未分解) \|4.0% \|4.5% \|5% \|15 \|厂部 \|月 \| \|4 \|责任退货次数 \|ERP投诉退货模块统计 \|制漆部原因导致的客户投诉与退货之和(尚未分解) \|50次/ \|71次 \|90次 \|10 \|品管部 \|年 \| \|5 \|旧油率 \|旧油数量/总生产产量100% \|包装产生的旧油和生产中产生的旧油之和 \|0.3% \|0.35% \|0.40% \|10 \|制漆部 \|月 \| \|6 \|制程不合格次数 \|生产达不到品控制标准 \|非按照制造单品控制标准放行的批次(品质标准有误的除外) (尚未分解) \|20 \|50 \|60 \|10 \|品管部 \|月 \| \|7 \|6S总分 \|每个车间6S总分之和 \|参加竞赛的制漆部各部门6S评分之和 \|140 \|130 \|120 \|10 \|安全部 \|月 \| \|8 \|成品抽查合格率 \|成品抽查合格批次/抽查总批次*100% \|成品抽查符合原QC放行标准 \|100% \|95% \|90% \|5 \|品管部 \|月 \| \|9 \|库存天数 \|按财务公式计算 \| \|50 \|60 \|70 \|15 \|财务部 \|月 \| \|10 \|废水数量 \|各车间报仓TS999桶数之和 \|制漆部用于清洗等后不能再用于生产的废溶剂 \|7 \|10 \|12按去年实际数 \|5 \|仓务部 \|月 \| \|11 \|一二三类违章次数 \|出现一次一类违章扣 5 分；出现一次二类违章扣 2 分；出现一次三类违章扣 0.5 分.如果因违章造成事故,则扣50分. \|参照公司的一二三类违章规定 \| \| \| \|0 \|安全部 \|月 \| \| ----------------------- 柏明顿（广州）人力资源管理咨询有限公司 Tel: 020-84593748 / 84593758 Fax: 020-84593909 E-mail: info@pmt.net.cn http://www.pmt.net.cn	0	negative_file/制漆部(木漆）.doc
目录前言为你开启成功的大门------------------------------ 3~4 第一部分记忆奥妙探寻第1小时有关记忆的几个科学规律---------------------------5~6 第二部分超级记忆法的速成训练超级记忆法的理论基础第2小时超级记忆的可行性及其基本功训练--------------------7~13 二、超级记忆法的具体技术方法第3小时具体技术方法之一：一一对应联想法------------------14~17 第4小时具体技术方法之二：直接串连联想法------------------17~19 第5小时具体技术方法之三：借助词句联想法------------------20~24 第6小时具体技术方法之四：数字编程联想法（一）------------25~30 第7小时具体技术方法之四：数字编程联想法（二）------------31~37 第8小时复习第三---第七小时的内容-------------------------38~39 第9小时具体技术方法之五：数字编程串连法------------------40~42 第10小时具体技术方法之六词句---数字联想法---------------43~44 第11小时具体技术方法之七数字谐音联想法------------------45~47 第12小时超级记忆法的组合运用-----------------------------48~50 三、超级记忆法在实际中的应用第13小时（一）应试宝典-----------------------------------51~55 填空题的超级记忆单选题的超级记忆多选题的超级记忆名词解释、简答题的超级记忆论述题的超级记忆政、史、地学科的超级记忆第14小时（二）生活宝典-----------------------------------56~58 人名的超级记忆电话、手机等的超级记忆重要及日常事情的超级记忆一口气记住全班几十名新生的姓名、学号第三部分超级记忆法的趣味性表演第15小时 -------------------------------------------------59~62 1、扑克牌排序 2、“过目不忘” 3、“过耳成诵” 第16小时 -------------------------------------------------63~68 4、英文字母排序 5、记忆回周率小数点后300位数字第四部分快速补充大脑能力的秘密武器第17小时 -------------------------------------------------69~71 1、快速消除大脑疲劳的方法 2、消除眼睛疲劳的有效手段 3、快速补充大脑能量的特殊技术 4、大脑能量流的稳定补充、存储第18小时 ------------------------------------------------72~75 1、循环记忆法 2、记忆历史年代的其它方法 3、默想回忆法 4、先易后难记忆法前言为你开启成功的大门这是一个惊人的创举，只需每天抽出3小时，共计18小时的学习，你便可以掌握一套终身受用的快速记忆方法！经过18小时的短期培训，你也可以成为记忆大师！这对于那些想提高自己记忆力的人来说，既感到不可思议，又一心向往！则优超级记忆法（以下简称超级记忆法）是时代的产物，是顺应知识经济时代的要求而产生的。 21世纪，人类进入一个崭新的时代，以知识经济为主的社会经济模式展现在人们面前，人们需要更快、更多、更牢固的学习、掌握各类知识。人们对时间、对知识的渴望从来没有象今天这样迫切过。时间就是金钱！知识就是金钱！在今天更是淋漓尽致地表现出来！谁能在最短时间内掌握一门知识或技能，谁就会成为新世纪社会的排头兵！而缩短学习时间最快捷的方式，就是要掌握快速记忆的方法！缩短记忆时间，在短时间内记忆、掌握大量内容。古今中外，大凡在社会各个领域中有所建树的人，大都具有很强的记忆力。可以说要想成就一番事业，如果没有良好的记忆力做保证是很难的。尤其处于现今信息大爆炸的年代，要想不被社会淘汰，就得不断学习，正如有人倡导的终身学习一样。而面对那么多需要记忆的东西，若采用古老枯燥、死记硬背的笨方法，很难想象何时才能达到既定的目标！除非有坚强的毅力做保证，否则大多会半途而废！不掌握科学、快速的记忆方法，费时费力的老牛拉破车的学习速度又怎能跟上信息时代的步伐？随着参加各类成人考试、各类职称考试的人的增多，现代人几乎一夜间扎进了书山题海里，需要记忆的东西没完没了。在校学生感到学习紧张压力大；已参加工作的要静下心来学习更是难上加难：他们既要工作，又要照顾家庭、子女、老人，等到能抽出时间看书的时候却不是犯困，就是感到腰酸腿疼，剩下的就是想躺下直直腰，睡一会儿。所以要拿下个职称、学历得付出多大的代价啊！很多人已意识到了要学习、要“冲电”，但能意识到应先掌握一套快速记忆方法的人却并不多。这一方面与没有好的相关教材有关，另一方面也与人的意识有关。要知道“工欲善其事，必先利其器”、“磨刀不误砍材工”，掌握了快速记忆的方法，记忆任何东西都会事半功倍！超级记忆法能使使大家在轻松愉悦的心态下快速掌握学习的内容，彻底消除对学习中令人畏惧的“背”功的恐惧感，制服这个学习、记忆中的拦路虎！推广超级记忆法的目的就是给那些还在“学海”中苦苦挣扎的学子们和总抱怨自已“记性” 不好的人们送去一叶带领他们脱离“苦海”的方舟！同时也顺便把那些勤奋上进，超越自我的人们捎到理想的彼岸！乘坐在“超级”号快轮上的人们都将能迅速、顺利地到达目的地！请记住：记忆力经过短期培训后是可以大幅度提升的，不仅记忆力，人体中孕藏的其他潜力也是无穷的！超级记忆法的特点简洁明了，以实例详解各种记忆方法。超级记忆法从实用出发，屏弃了空洞的说教，运用大量的实例来具体、详细地讲解每种记忆方法。市面上许多介绍提高记忆的书籍看标题挺吸引人，可实际内容却空洞苍白，流于说教，让人看完却不知如何应用。超级记忆法倡导简洁实用，学完就能派上用场。寓教于乐，轻松记忆。学习对大多数人来说是件苦差，捧着书本有时眼睛盯着书，思绪却不知不觉的远走高飞了。很多情况下是在临考前才开始卖力地“磨枪”。的确，若不掌握科学的记忆方法、法律，记东西时往往就是“掰一棒丢一棒”，刚看完不久的东西眨眼就忘，令人气馁。往往便产生这样的念头：“反正现在背完也忘，还不如在临考前再背”。持这种心态的人是大有人在的。现在有了超级记忆法，它所运用的记忆方法要生动、轻松、有趣得多，往往是在轻松愉快的状态下不知不觉的就记住了所要记的东西，并能保持很长时间。尤其是在“临阵磨枪”，但是超级记忆法却是你考场作战的根本保证，这一点在你掌握了后面的具体方法后，就会有深切体验的。超级记忆法会使你充满自信。超级记忆法把艰辛枯燥的记忆变成了一项简单轻松的工作，让你有如释重负之感，再次面对书本时往往会从心底升起一股自信，昔日的负担一下变成了消遣！掌握了超级记忆法的趣味性演示后，朋友聚会时给大家来个即兴表演，当你一口气记住几十、上百项内容并能例背如流时，从大家钦佩的掌声中，你的个人魅力无形中又得到了提升。更重要的，超级记忆法从此会始终在你的生活学习中关心、支持你，为你的人生喝彩加油！增智开慧，开发大脑潜能。超级记忆法不仅能提高记忆力，而且通过独有的方法，运用古老、传统的炼养技术可以快速有效地补充大脑能量、迅速缓解大脑疲劳，确保您能在头清眼亮的条件下高速运转大脑，达到最佳的记忆状态。坚持特殊方法的习炼，可开发左右脑，充分挖掘大脑潜能。揭示科学记忆的规律和方法。机械记忆真的一无是处吗？非也！若掌握了记忆的规律、特点，不用超级记忆法，也会收到一定的效果，只不过其速度与超级记忆法相比要有很大的距离罢了。超级记忆法既传授快速记忆的方法又传授一些科学的记忆规律，这样双管齐下，对于提高记忆力更是锦上添花、如虎添翼了。专门为自学者设计的教程。市面上很多介绍记忆术的书，往往罗列了一大堆记忆方法，显得凌乱无序，犹如给你一个中药铺却不告诉你如何配药，让你无从下手。超级记忆法以实例示范、采用集约化、实战化的教学方法让大家学以至用，只要跟得上进度就能掌握超级记忆法。如何学习超级记忆法一、进行大量的基础性练习由于超级记忆法所传授的方法绝大多数都是要在所要记忆的内容之间进行联想，所以要求学员除了完成课程要求外，要在短时间内抓紧一切时间进行联想的训练。比如利用上下班、乘车、走路等时间将所看、所想到的事物进行一对一的基础性训练（方法见后面的具体章节），只有通地了联想的基本功训练才能快速收效。二、正视困难当你按照超级记忆法的指引不断了得进步的时候，有一天你也许会突然感到学习、掌握超级记忆法并不轻松，特别是在联想的过程中有时会有“绞尽脑汁”却联想不好的感觉。这时你千万不可放弃，如果放弃你可能永远离开了成功！须知任何一门技术都是要下工夫去学习的！初期的联想是会有一些困难的，但只要你坚持一段时间，你就会感到越来越轻松，以至于很多联想瞬间就可完成，不像以前那么费劲了。当你取得了一个又一个胜利的时候，自信又会重新回到你的身边，并且会激励你一直努力下去。记住：超级记忆法没有失败，只有放弃！三、学以致用当你学习了超级记忆法的原理以后，要马上应用于实际。在学习、生活中有意识的运用超级记忆法所传授的方法记忆各种问题，通过一个个小小的成功与喜悦的积累，使超级记忆法在你的生活中扎根。向别人展示你的成绩经过超级记忆法的学习，你的记忆力会有很大程度的提高，一次记忆上百项内容应该是不成问题的。有了这样的成绩你完全可以出去表演了！实践证明，向别人展示的次数越多，你的信心就越强，你的记忆速度就越快！“教学相长”的道理会在你身上得到充分的体现！但演示决不是炫耀，要反握分寸。喜悦与大家分享，成功在快乐中建树！四、不断激励自已，进行自我暗示。拿破伦·希尔，被称为“百万富翁的缔造者”，其倡导的成功学使许许多多的人走向成功。其内容很大程度上是讲如何用积极、正确的心态来不断的激励自己迈向成功的。实践证实，积极的自我暗示是成功的催进剂，经常进行自我成功激励能培养积极、坚定的自信心，能克服一切困难与险阻，顺利到达成功的彼岸。第一部分记忆奥秘探寻记忆是对经历过的事物能够记住，并能在以后再现（或回忆）或在它重新呈现时能再认识的过程，它包括识记、保持、再现三方面。简而言之，记忆就是过去的经验在大脑中的反映。人类文明能有今天，“记忆”功不可没，起决定性作用。前苏联著名心里学家鲁宾斯坦曾说过“假如没有记忆力，我们便会成为转瞬即逝之物，从将来看过去，所看到的便会是一片死寂而已。而所谓现在，随着它一分一秒地流逝，也会一去不复返地消失在过去之中 ”。人类若无记忆，不但生命毫无意义，也决不会发展到今天，上一辈的经验无论如何也不会传递下来，因为缺少“记忆”这一媒介。英国哲学家培根说“一切知识不过是记忆”。人类很早就注意到了记忆的重要性，并着手研究之。在当今的高科技时代，尽管其它学科取得了突飞猛进的进展，但人体科学的研究却起步甚晚，有关大脑记忆的研究课题并没有取得太大的进展，离揭开大脑之谜还相距甚远。大脑到底是如何记忆的？记忆的机理机制是什么？这些仍是谜。“人脑的机能、宇宙空间、基本粒子”被称为迄今为止还未完全揭晓的三大“宇宙之谜”。第1小时：有关记忆的几个科学规律长期以来，有关记忆问题的研究是分两方面进行的：一方面是研究记忆的生理机制，即内在的机理，如人记忆的过程。这部分的谜团尚未完全揭晓；另一方面是研究记忆的科学规律，改善、提高记忆力的方法与途径等记忆的外在表现。虽然记忆的内在机理没有完全揭晓，但是人们还是找到一些有关记忆方面的规律性东西，也创造出一些提高记忆效率、记善记快力状况的方法，使人们经过短期训练便可提高记忆力。下面向大家介绍几种记忆规律，这些记忆规律都是简单实用的，掌握它们便可最大限度地减少遗忘，提高记忆效率。一、艾宾浩斯遗忘规律艾宾浩斯是德国著名的心理学家，是第一个从心理学上对记忆进行系统实验的人。他对记忆研究的主要贡献之一就是对记忆的保持规律作了重要研究，并绘制出著名的“艾宾浩斯遗忘曲线”。记忆力再好的人遗忘也是不可避免的，但从什么时候开始遗忘的？怎样减少遗忘？何时复习效果最佳？通过遗忘规律可以一目了然。时间间隔保持的百分比遗忘的百分比 20分钟 58% 42% 1小时 44% 56% 8小时 36% 64% 1天 34% 66% 2天 28% 72% 6天 25% 75% 31天 21% 79% 通过分析，显而易见，复习的最佳时间是记材料后的1—24小时，最晚不超过2天，在这个区段内稍加复习即可恢复记忆。过了这个区段因已遗忘了材料的72%以上，所以复习起来就“事倍功半”。我们在复习功课时，有时感觉碰到的好像是新知识似的，这就是因为复习的间隔太长了的缘故。今后我们要有意识的运用这一规律，切莫以为什么时间复习都一样。二、魔力之七美国心理学家约翰·米勒曾对短时记忆的广度进行过比较精确的测定：测定正常成年人一次的记忆广度为7±2项内容。多于7项内容则记忆效果不佳。这个“七”被称为“魔力之七” 或“怪数七”。这个“七”即可是7个字符，也可是7个汉字，或7组双音词、7组四字成语，甚至于7句七言诗词。由此可知，短时记忆广度的大小不是取决于被记忆材料的意义，而是取决于被记忆材料的数目！我们在记忆时可利用这一特点，把需要记忆的内容分配在7组之内，而这7组中的每一组的容量可适当加大。这样每一组相当于一个集成块，加大了集成块的含量，记忆效率应会大大提高。比如百家姓，若是一个一个的记，就得记100组，若按“赵钱孙李，周吴郑王”即四个四个为一组记，则只需记25组，25组与100组相比，记忆效率当然会提高了。再如记忆电话号码02224120416，一个一个记要记11项，若分成022-2412- 0416这样3组，则记忆起来就快多了。再如记忆圆周率，若把圆周率小数点后的数依次分成苦干小段，每一小段为7个数字，把每7段即49个数字作为一首七律诗一样背，就会感觉象背诗一样朗朗上口，不会再枯燥无味了。每次一口气背这样一大段，10段就是490位，这已很可观了。古代诗词大多不超过7个字，我们觉得较易背诵，很大程度上是因在“ 魔力之七”的范围内的缘故。三、睡前醒后——记忆的黄金是段记忆时，先摄入大脑的内容会对后来的信息产生干扰，使大脑对后接触的信息印象不深，容易遗忘，叫前摄抑制（先报入的抑制后摄入的）；后摄抑制（后摄入的干扰、抑制先前摄入的）正好与前摄抑制相反，由于接受了新内容而把前面看过的忘了，使新信息干扰旧信息。如何运用这一规律来强化我们的记忆呢？睡觉前和醒来后是两个绝佳的记忆黄金时段！睡前的这段时间内可主要用来复习白天或以前学过的内容，对于24小时以内接触过的信息，根据艾滨浩斯遗忘规律可知能保持34%的记忆，这时稍加复习便可恢复记忆，更由于不受后摄抑制的影响，识记忆材料易储存，会由短时记忆转入长期记忆。另外根据研究，睡眠过程中记忆并未停止，大脑会对刚接受的信息进行归纳、整理、编码、储存。所以睡前的这段时间真的是很宝贵。早晨起床后，由于不会受前摄抑制的影响，记忆新内容或再复习一遍昨晚复习过的内容，则整个上午都会记忆犹新。所以说睡前醒后这段时间千万不要浪费，如能充分利用，可收事半功倍之功。四、复习、温故——古老而又实用的记忆诀窍 “温故而知新”，“书读百遍，其意自见”，这些话语我们都很熟悉，的确，复习是记忆之母，我们巩固所识记过的材料的最好方法就是复习！巴甫洛夫学说认为，记忆是大脑皮层形成暂时神经联系的过程，建立起来的神经通路如果不畅通，则原来大脑中保留的痕迹就会逐渐消失，而复习就是对大脑中的痕迹进行再刺激，及时复习就是在第一次痕迹未完全消失时，紧接着进行第二次，第三次重复刺激，重复刺激次数越多，痕迹越深；重复越及时，费时越少，费力越小，记忆效果越好。怎样复习效果好呢？及时复习艾宾浩斯遗忘曲线告诉我们，遗忘的规律是先快后慢，特别是识记后48小时之内，遗忘率高达到72%，所以不能认为隔几小时与隔几天复习是一回事，应及时复习，间隔一般不超过2天。分散复习有一个实验，让两组学生背育同一首诗，第一组一遍接一遍直到会背为止；第二组每天背两遍，也是会背为止，结果第一组需要背18次才能记住，而第二组仅用了7次就记住了。分散复习可减轻大脑疲劳，保持大脑神经的兴奋同时间隔的时间还能起到巩固的作用。关于复习间隔相互间意义联系较少的识记材料在学习后的1—2小时内必须抽出5-10分钟来复习。课后作业：什么是记忆？从艾滨浩斯曲线中能得到什么启示？我们怎样利用这一规律？ “魔力之七”告诉了我们什么？为什么说睡眠前后是记忆的黄金时段？复习的要点有哪些？第二部分超级记忆法速成训练第2小时：超级记忆的可行性及基本功训练一、超级记忆的可行性分析超级记忆可行吗？人们经过短期培训后能大幅度提升记忆和吗？答案是肯定的。首先，是因为我们大脑的潜力是无穷的，它那庞大的容量可与地球上的海洋相媲美。大脑皮层是由1000多亿个神经元构成的，每个神经元之间通过2万多个突触的连接形成了错综复杂的网络，可以想象神经之间的通讯是何等的高速畅通。每个神经元在接收成千上万个神经元传来的信息的同时还要向其它神经元传出信息，神经元之间的联系四通八达，畅通无阻，信息才得以瞬间传遍每个角落。有了这样一个超级信息通道，人才可以进行思维、进行感知、进行记忆等心里活动。人脑可以储存1000万亿个信息单位，相当于5亿本书的知识总量（这些书一天读一本的话要读136万年！），即使每秒中输入10个新的信息，一生中持续不断的输入，按100岁计算，也不过3亿多个信息单位，这些信息对于庞大的脑容量来说不过是九牛一毛。人脑虽然具有巨大的潜力和容量，可惜世界上最有成就的人，也不过利用了10%，其余的巨大潜能，人们闲置终生。因此，从大脑的容量和信息的接收传送通道上讲，超级记忆是可行的，关键是要找到一条快速输入、安全存储、准确无误提取的大脑输入、存储、输出的模式。其次，虽然大脑之谜尚示完全揭晓，但随着科学家们对大脑研究的不断深入，也找到了一些答案，具体到记忆方面，如：记忆分为瞬间记忆，短时记忆，长时记忆；睡眠对记忆有影响；遗记规律；记忆广度；以及联想在记忆中的独特作用等等。相关的科学规律对于指导我们学习、改善记忆力有着重要意义，使人们找到了提高记忆力的理论上的依据，特别是发现了联想对提高记忆力的特殊作用后，使超级记忆法不再是梦想而是变成了实实在在的、有途径可走的、人人可掌握的速成方法。“如果你想记住什么，你要做的就是将它与已知或已记住的东西联系起来”，“联想”使得快速记忆切实可行，接下来我们传授的超级记忆法的具体方法几乎都是要借助于联想来实现超级记忆的目标。最后，通过超级记忆法的前期推广，也已使得多人的记忆力得到了飞速上升，取得了连他们自己也不敢想的成绩，这样从理论上、从大脑容量上、从实践上都证明了超级记忆法已不再是梦想，是切实可行的，剩下的就是如何掌握它、运用它的问题了。二、超级记忆法的基本功训练谈到超级记忆法就不能不谈谈“联想”。联想一词进入记忆领域是17世纪中叶，由英国人霍布斯·洛克为代表的“联想主义”心里学派引入的。联想与超级记忆之间有着非常密切的联系，综观谈到快速记忆方法的没有不用“联想”这一法宝的。记忆必须以联想为基础，而联想则是迅速提取已存信息的快捷键。那么什么是联想呢？联想是由于两个或几个刺激物同时地或连续地发生作用而产生的暂时神经联系。通俗地说，联想就是从脑中从一事物想到另一事物的心里活动。例如，看到昔日的照片则往事如烟，一幕幕浮现于眼前；由糖想到了甜蜜，进而想到幸福、爱情；由咖啡想到苦涩，想到失意、悲伤、失恋；再如，生活中我们往往会不自觉地“走神” ：看到了台灯，想起了那是在某某商店买的，那个售货员很热情，还看到她脸上有雀斑，很明显的……对，雀斑是挺象麻雀蛋上的斑点，小时候爬房逮麻雀，没逮着还磕破了腿 ……，哎呀，想起腿还记得贴了风湿膏，这关节炎也挺难受的，都是前天踢球出了一身汗后用电风扇吹得腿疼……不过，那天我看“她”在看我们踢球，所以我踢的特别卖力，对，想起来了，她还向我借财务管理书呢……。这些都是我们不自觉地运用了联想，你看，由台灯依次想起售货员-雀斑-麻雀-腿- 风湿膏-风扇-踢球-她- 财务管理书……这一边串的思绪便飘散开来，这就是联想，我们把大脑中漫无边际的联想通过训练，变成主动的、有意识的为我们的记忆服务，便可收到超级记忆的目的。宇宙间万事万物纵然千差万别，但任何事物都不是孤立存在的，相互间总有千丝万缕的联系有直接的也有间接的，许多事物间存有不同程度的共性，使得我们能由甲想到乙，再由乙想到丙……使输入大脑中的信息以各种方式互通。连根拔起的参天大树，其根下有密密麻麻、错综复杂的根系，而联想就如同数根一样把千千万万个信息串联起来。记忆需要联想，联想则是新旧知识建立起联系的桥梁、纽带。旧知识积累的越多，则新知识联系的应越广泛，就越容易产生联想、越容易理解和记忆新知识。 “如果你想记住什么，你要做的就是将它与已知或已记住的东西联系起来”。 “一件在脑子里的事实，与其它多种事物发生联想就容易作好记忆，所联想的其它事物就犹如一个个钓钩一般能把记忆着的事实钩钓出来”。 “记忆的基本原则就是把新信息联想于已知事物”所以超级记忆离不开联想，实践证明，联想是确保记忆速成的根本保证！是迈入记忆高手殿堂的入场券！那些记忆大师们所进行的令人咂舌的超级记忆表演，没有一个不应用联想的！那么我们如何进行联想的训练呢？联想过程中应注意什么问题呢？联想的训练方法大致有两种：基础性训练实战性训练基础性训练分三步：第一步：先进行一对一的简单词语的训练。第二步：进行一对一的抽象词语的训练。第三步：进行多项的、具体词语、抽象词语的混合训练实战性训练：则是针对自己目前所学习课本的实际内容进行真正的联想训练，其训练的目的是结合记忆主法来掌握学习内容。下面我们分别讲解基础性训练第一步：一对一的简单词语训练记忆下列词组森林—电话足球—楼房水杯—钱包牙刷—菜刀电脑—拐杖碗—电视杂志—冰箱床—热水器猫—计算器馒头—自行车这种一对一的记忆可用如下的联想方法宛成：森林与电话之间进行联想：森林里有信号芒区，所以无法打电话。或者想我有一次差点迷失在森林里，多亏带了电话，打了求救电话才走出来。这样一想到森林就会想到电话。水杯与钱包之间进行联想：野外作业时，管好水杯有时比管好钱包更有用，即有时水比钱更重要。所以我外出时，从不忘两件东西：水杯和钱包。电脑和拐杖之间进行联想：随着电脑的普及，许多老年人也开始学电脑了，于是经常可看到许多老年人拄着拐杖进学堂学电脑。这样想到电脑就会想到拐杖。杂志和冰箱之间进行联想：现在科技真是发达了，杂志大小的冰箱也问世了，于是出门旅行的人都带着杂志大小的冰箱满街跑。猫和计算器之间进行联想：我家的猫很灵异，居然会按计算器算器，有时懒劲上来我会让猫为我按计算器。经过这个奇怪的联想一想到猫就会想到计算器。足球与楼房之间进行联想：一次踢球时，我奋力一踢，竟把球踢到六楼顶上了。经过这夸张的联想，一提足球就会想到楼房。牙刷与菜刀之间进行联想：我的牙刷上有多功能，除了刷牙外，还可磨菜刀，所以菜刀不快时，我就用牙刷刷。碗与电视之间进行联想：我们吃完饭都想看电视，谁也不爱刷碗，所以一提碗都想看电视。床与热水器之间进行联想：我家的床是“高科技”床，床头带热水器的，躺床上就可洗澡，而且洗完后床一点也不湿。所以一提床就想到了那高科技的热水器。馒头与自行车之间进行联想：我妈妈蒸的馒头不但好吃，而且还能做出各种形状，我最喜欢的是自行车馒头，不仅逼真，而且自行车的轱辘居然还能转，所以一想到馒头就想到了那逼真的自行车。下面，请你将上面词组的右边一栏用手遮住，然后回想一下，看能不能记住右边的词组。记住了，是吗？就用这种联想的方法能解决好多问题，这也是最基本的训练，大家要引起重视。联想时要注意那些问题呢？我们在联想时要注意下列原则：浮现物象、生劝、关已、荒诞夸张浮现物象联想时要尽量使联想内容形象化、具体化。说十遍不如看一遍，实践证明了，实物教学远比单纯的讲解更易让人理解，并能有助于回忆。同时物象记忆也符合我们的记忆习惯，比如当我说“太阳”这个词时，人们脑海里浮现的很可能不是这两个字，而是明晃晃的或红彤彤的太阳的形象；说老师时，你脑海里可能出现的是某位老师的形象而不是“老师 ”这两个字；说到“恋人”，你想到的一定是最令你难忘的那个人。我们每个人来到世上后，不也都是先认识周围的环境物象，然后才学说话、学各项技能的吗？所以，记忆中浮现物象非常重要。哲学、政治经济学等学科学起来之所以费劲，很大原因是因为里面有很多抽象的、难以转化为具体形象的词语，所以记起来很费劲。那么，对于有些诸如“形而上学”、“剩余价值”“抽象劳动”等抽象词语如何浮现物象呢？我们将来第二步训练时训练。把抽象词转化为能为我们所理解的、能用熟悉的替代物代替的具体形象，这样记忆抽象、干涩的内容时就不那么困难了。另外经常联想，经常浮现物象，还有助于开发右脑，从而开发大脑潜能。生动在浮动物象的同时，要尽可能赋予物体运动的、立体的、多层次的色彩。如“足球”浮现物象时可想成红色的或五颜六色的足球，并且是跳跃的、滚动的足球而不是篮球、排球或其它的球，这样足球的印象远比静止的或停留在口头印象上的足球形象要深刻得多。再如“电扇”可想成旋转的摇头扇，你站在电扇前享受风扇送来的阵阵凉风，这样加进了自己的切身体验，电扇一词就会深刻了。 “海”可想成波涛汹涌、大浪滔天的海，也可想成夕阳西下与恋人轻松散步的那个温柔的海。总之要让记忆内容动起来，并尽可能调动身体其它部位的感觉，层次的、立体的去记忆某一内容。关已 “事不关已，高高挂起”这虽不是我们提倡的道德准则，但大多数人对于不关自己的事或关系不到自己切身利益的事通常不注意，也容易淡忘。所以我们在进行联想的时候，要把记忆内容同自己联系起来，要同自己挂钩，往自己身上联想，把自己置身其中，而不是局外人、旁观者。如前面的森林与电话联想时就可想成你自己迷的在大森林里，四周寂静无声，没有出路，时刻担心窜出什么野兽来，那种恐慌感、紧张感，那种想打求助电话的急切心情，这样森林与电话之间就再也不是风马牛不相及的事了，提起森林你就会很容易想到电话了。荒诞夸张人们对于平淡无奇的事容易忘记，相反对那些荒诞夸张、不合常理的事却经久、甚至终身不忘。如戏传苏小妹戏谑苏东坡脸长的一句诗“去年一点想思泪，今年方流到嘴边”。下面我们根据以上联想的原则再做一练习：瓜子—鞭炮玫瑰—电影院春联—茶几小提琴—恐龙项链—孔雀酒吧—交际舞台灯—兵马俑香肠—酒瓶瓜子与鞭炮联想：可以想我有一次嗑瓜子把牙崩掉了，原来有一粒瓜子里藏有鞭炮，我一嗑给嗑响了，崩掉了牙，从此再也不敢嗑瓜子了。经过如此奇特荒诞的联想，一提瓜子就会想到鞭炮。春联与茶几联想：如果想成春联贴在茶上就显得平淡，不易保持记忆，但如果想成贴春联时够不着大门，就踩在茶几上，谁想茶几不结实，踩坏了茶几，我也摔疼了，你还可以想想那种钻心疼的滋味，这样一提春联就会想到那个“事故”，想起那个茶几。项链与孔雀联想：我的项链坠是个孔雀，不但形象逼真，而且孔雀还能开屏哪，自己再想一下孔雀开屏的样子。台灯与兵马俑联想：可假想台灯在兵马俑时代就有了，原来兵马俑们怕地下黑，所以要求秦始皇每人发一盏台灯。或想我的台灯是兵马俑式的，兵马俑的头闪闪头光。玫瑰与电影院联想： “手拿玫瑰，在电影院门口见”这是今晚上相亲的“暗号”，所以千万不能忘了。小提琴与恐龙联想：一次，拉小提琴时拉得入了神，一睁眼见一只恐龙站在我面前，当时把我吓坏了，原来恐龙也爱听小提琴演奏啊！酒吧与交际舞联想：酒吧里经常看到有喝醉的人，搂着酒瓶跳交际舞，真滑稽！还可想一想他非缠着要和你跳一曲的样子。这样一想起酒吧就会想到那个跳交际舞的醉汉。香肠与酒瓶联想：我吃香肠有个毛病，就是一定要用酒瓶把香肠拍碎，所以我一吃香肠就一定少不了酒瓶。大家回忆一下，是不是记住了？由瓜子想到崩牙想起了鞭炮；由贴春联想起“事故”的原因—茶几；由项链想起开屏的孔雀；由玫瑰想到了在电影院门口的约会；由酒吧想起了跳交际舞的醉汉；由香肠想到了“怪毛病”少不了酒瓶。这是第一步训练，因为涉及到词语都是日常实物，比较容易浮现物象，所以还算好联想，你所要做的就是多做联想训练。基础性训练第二步：抽象词语的联想训练记忆：苦难——关税壁垒兴奋——犹豫抽象劳动——腼腆名份——得克萨斯宏观调控——具体劳动形而上学——熟视无睹苦难——关税壁垒：过去苦难的岁月里，根本不用关门睡（税），墙壁都是石头垒（壁垒）起的，也没有值钱东西，所以也不怕偷。如果懂得“关税壁垒”的意思，也可这样联想：家乡的农民们叫苦叫难，原因是赖以出口的农产品受到某些国家的贸易保护——关税壁垒的影响被限制进口，已收获的农产品卖不出去。兴奋——犹豫：有一个投资项目很是让我兴奋，但冷静后又有些犹豫，不敢贸然投资。名份——得克萨斯：名份对我来说无所谓，得也可（克），无也没啥事（萨斯）或者：我一直为一个名分而努力，那就是得个萨克斯（克萨斯）王称号。宏观调控——具体劳动：宏（想成是个人名）负责管（观）调控指挥的，具体的劳动事项另有人干。形而上学——熟视无睹：我儿子每天背着书包形式上去上学（形而上学），实际上却逃课去打游戏，而游戏厅的老板却熟视无睹，真该呼吁有关部门来管管游戏厅了。抽象劳动——腼腆：从朋友的书中抽出张像（象）是她劳动（抽象劳动）时照的，很腼腆的样子。抽象词语记忆秘诀： 1、懂得原意的用原意，不好用的再“望文生义”。如关税壁垒，本是贸易保护方式的一种，若不懂就转化成别的含义，只要能正确还原就行。 2、在抽象词语中加减字，“曲解”成另外的含义。如抽象劳动可变成：抽（打大）象（让它快点）劳动；苦难加字变成：（叫）苦（叫）难等。就这么加加减减，无论多么生疏难懂的词语都可转换成为你所能读懂的意思。当然望文生义不是目的，我们是为了记住学习内容。在记住的基础上要尽快弄懂该词的真正含义。 3、谐音。音是记忆的窍门，经过谐音的处理，枯燥、艰涩的词语会变得不那么面目可憎，而是变得诙谐幽默，便于记忆了。如“熟视无睹”可谐音成熟食店无肚；“佛得角”谐音成佛得饺（想成是饺子的一种）等。在民间人们也常用谐音，如慈禧太后时，画师李奎讽刺其卖国投降而画了一幅谐音画：临阵拖桃（临阵脱逃）等。还是歇后语中也大量地用到谐音。再做下面的联想：圈地运动——罗马假日倾国倾城——天涯共此时生产关系——剩余价值价值规律——垄断地租财政赤字——堵塞破窗理论——曲线救国圈地运动——罗马假日：圈地运动时，（骡）罗马可累坏了，没假日（休息），没日没夜的干（可想成骡马拉着犁在一圈圈的犁地）。生产关系——剩余价值：生产（量）关系到企业的切身利益，量大销不出去，则剩余产品的价值就要打折扣。财政赤字——堵塞：我家近来发生财政赤字，于是我“下令”全家要堵塞漏洞，限制开销。倾国倾城——天涯共此时：中秋夜，皓月当空，人们全出来赏月，其势真可谓倾国倾城，赏月的同时都念诵着那句佳句：天涯共此时。价值规律——垄断地租：土地的价值有个规律，那就是（垅）垄断了的地，租金就低（垄断地租）破窗理论——曲线救国：有人打破了我家窗户还和我“理论”，说他是给玻璃厂提供就业机会，是曲线救国，真是岂有此理大家试着做以下的联想练习：金融——南亚黑客帝国——明眸洁齿热那亚——蓝牙星球大战——帕瓦罗缔第一次亲密接触——导弹防御计划音乐之声——汗牛充栋（参考联想：金融—南亚：金融业若无资金很难呀（南亚）：黑客帝国—明眸皓齿：加入黑客帝国的人员不但技术要好，长的还要明眸浩齿。：热那亚—蓝牙：那地方很热呀（热那亚），人的牙都晒蓝了（蓝牙）。第一次亲密接触—导弹防御计划：她第一次很亲密的样子和我接触，我感到很意外，别不是想窃取导弹防御计划吧（把自己想成军事要员）星球大战—帕瓦罗缔：星球大战爆发前期，帕瓦罗缔唱了一首祈祷和平的歌曲，竟奇迹般平息了一场战争；音乐之声—汗牛充栋：音乐之声居然使我家的一头流汗的牛冲动（充栋），谁说对牛不可弹琴！）基础性训练第三步：多项的、具体、抽象词语的混合训练例1、按顺序记忆下列词语：阿里巴巴与四十大盗、小二黑结婚、哲学、闭月羞花、枯燥、商务通、布谊诺斯艾丽斯、高楼大厦、山珍海味、心安理得联想： “阿里巴巴与四十大盗“VCD是小二黑结婚那天晚上放的，酷爱哲学的小二黑却不管闭月羞花般的妻子，独自又看上了书。看着那些枯燥的东西，妻子说：看这些有什么用，不如通点商务（商务通）。小二黑大叫，“我虽住不了高楼大厦，吃不上山珍海味，但比起那些赚昧心钱的商人，我活得心安理得”。例例2、按顺序记忆下列词语：蝴蝶、雪山飞狐、虚拟资本、过剩人口、贴现、政府、工资改革、股票、商业利润、资本积累、资产负债表、一般价值、市场经济、生产力、对外贸易、进口替代、出口导向、消费品、按劳分配、跳舞毯（共20项）首先，记住蝴蝶，然后联想蝴蝶是雪山飞狐最爱吃的食物，而诱捕蝴蝶唯一资本只需泥（虚拟）（即虚拟资本）。于是，农村过剩人口（剩余劳动力）纷纷抓蝴蝶诱捕雪山飞狐。昨天，村里贴了张县（贴现）政府的告示，严禁抓捕野生动物，于是农民们又闲下来了。时逢城里工资改革，（工资改革）许多人钱多了后，炒起了股票，或从事商业，利润不断增大，很多人就这样完成了资本积累，个人的资负债表上，一般的家（价）都值几十万（一般价值），市场经济一片繁荣。农村剩余劳动力，这回有了出路，因为城里需要大量的生产劳动力，主要是富裕的城里人办的对外贸易企业，他们进口手提袋（进口替代），出口刀（导）和橡（向）胶（出口导向）等消费品。干活按劳分配取酬，于是许多打工的条件改善后还买了跳舞毯健身。以上为基础性训练，实战性训练我们将结合后面讲的具体记忆方法再详细加以介绍。对于上面的练习，有的人可能不以为然，认为有那联想的时间，背也背完了，还用那费劲去联想？研究发现，记忆的关键不在如何输入而在于检索，即如何在需要的时候准确的提取出来，能做到这一点记忆效果就好。考试时，大家也一定都有过这样的体验：这道题我其实是会答的，可却怎么也想不起来，有谁哪怕能提醒我一下，我就全都能答出来。可是谁会提醒你呢？等考完试一翻书，刚看第一眼就全想起来了，于是就非常懊悔。有过这体验吧！这就是检索环节出了问题，而不是谁脑子笨、不好使的问题！联想之所以能提高记忆力，就是因为加深了记忆对象间的联系痕迹，使记忆对象间不再是“老死不相往来”，而是变成相互间有所联系、有所交往的亲密关系。至于它们之间的关系到底能亲密到何种程度，完全看你如何从中“斡旋”了，也就是看你的联想深度了。可以说，联想就是那个能随时随地给你提个醒的助手！这一点当你在考场上时就会有体验的，所以不要以为做联想是在浪费时间，应认识到联想是在加深记忆对象间的联系。联想的过程实际上是在为它们牵线搭桥，使它们成为一个整体，这样你再提取时就会牵一发而动全身，提一个而起来一串！请大家认真完成课后作业，并利用业余时间做些联想的练习，例如等车时可以联想一下公共汽车沿途经过的站点名，坐车时将看到的商店名进行单一的或组合的联想，或读书看报时有意识地进行联想，也可自己写词语进行联想，总之要做大量的联想练习，以适应这种记忆方法。课后作业：你对自己的记忆力有信心了吗？联想在超级记忆中有何作用？联想的原则有哪些？请做下面的联想训练：啤酒——咖啡松树——大海沙发——日历万宝路——超市电梯——吊车手提电脑——白领——松下电器太阳——快餐麦当劳——婴儿中国电信——女排——别墅网吧——气球手推车——电饭锅沙滩——奥运健儿——碧水蓝天——休闲娱乐皮鞋——钉书器——美术——中药轮船——海关——窗户——热那亚报纸——经济制裁——贸易争端——会计师——仲裁信用证——流动负债——科技——四通八达——假冒伪劣长征——八千里云和月——酷暑——军训友谊——经济——地球——皇冠——神话——河姆渡——奴隶——法官请你自己列表进行联想训练二、超级记忆法的具体记忆方法第3小时：具体技术方法之一一对应联第2小时的内容可谓是超级记忆法的开场白，大家在接触过这些内容后，尤其是在做了联想的练习后，再来学习下面的具体技术方法就会感到很容易了。我们一再强调超级记忆法所传授的记忆方法都是要借助“联想”来完成的，这些记忆方法的核心也是联想，只不过各个联想的具体方法不一样。因此联想能力的训练至关重要，要多做联想的训练，大家可以结合以后讲的具体技术方法在学中练，在练中学，尽快提高联想能力。我们在学习、生活中经常会遇到诸如下面的问题：郑和下西洋的时间是1405年；《孔已己》的作者是鲁迅；珠穆朗玛峰海拔8848米；微波炉业的霸主是格兰仕；美国现总统是布什 …… 历史、地理、政治、语文等文科学科中经常会碰到大量的填空题；生活中也经常遇到很多只有一个正确答案的问题。面对这些内容繁杂、数量庞大，但又相对较简单的问题，我们就可用一一对应联想法来解决。那么什么是一一对应联想法呢？一一对应联想法就是在只有唯一对应关系的两个记忆对象之间进行联想，使双方形成紧密的对应关系，以达到提起一方就能马上想起另一方的记忆目的。例如提起中国的首都想起的必然就是北京；问到中国最大的沙漠那就是塔克拉玛干沙漠，提起东岳那就是泰山。对于这些对应关系明确的内容，我们就可以在问题和答案之间直接进行联想，这样在以后见到问题时回想一下就可想起答案了。这个训练，我们实际上已在上一讲中的基础性训练的第一步中训练过了。下面我们再结合实例来进一步学习一下。例1、记忆下面的世界地理之最世界最长的河流是尼罗河世界最深的海沟是马里亚纳海沟世界最低的国家是荷兰世界最长的裂谷是东非大裂谷世界最大的高原是巴西高原世界最大的群岛是马来群岛世界最大的咸水湖是里海世界最大的暖流是墨西哥湾暖流世界最小的洋是北冰洋世界最深的湖泊是贝加尔湖世界最大的洋是太平洋世界最热的地方是阿济济亚世界最大的盆地是刚果盆地世界最狭长的国家是智利世界最大的沙漠是撒哈拉大沙漠世界最洼地是死海大家先用我们之前提到的联想的原则，进行一一对应联想，然后用手遮住答案，检测一下，看看否记住了？经过这样一联想，在问题与答案间建立了紧密的联系，就能够保持长时间的记忆，有些深刻的联想甚至会终生不忘。说明： 1、做这类问题的联想，可在需要记忆的对象之间寻找一个“突破口”即在问题与答案之间建立某种联系。如“热”与“挤”呀；“暖流”与“没洗够”等。当联想能力提高后，有时在两者之间扫一眼，脑中就会掠过一丝线索，然后很快结束联想。 2、联想时能用谐音的首选谐音，谐音困难的，用“加减法”即加字或减字以便于联想。如 “里海—里面是海水，巴西—把游客吸引来等。当然“里海”还可谐音成“利害”，巴西还可谐音成“把戏”但这样与题意联想起来却要费些周折，所以对于本题还是加字方便一些。 3、要注意联想时，叙述性内容要尽量简短，这样回忆起来也可以缩短时间。如果编的故事太长，回忆时不仅费时而且还有忘记的危险。例2 、记忆下列填空题：我国境内已知的最早人类是元谋人最早懂得人工取火的是山顶洞人最早掌握原始灌溉技术是在夏朝井田制盛行于西周提出“民贵君轻”思想的是孟子祖冲之是南朝人我国最早的农书是《齐民要术》孙思邈的著作是《千金方》世界上最早的纸币是“交子” 《清明上河图》是画家张择端的绘画《马可波罗行记》描绘的是元朝大都的繁华景象以下进行联想：最早人类是元谋人：最早的人类是长得猿模（元谋）样的人。最早懂得人工取火的是山顶洞人：早懂得人工取火的是一群挤在山顶洞里取暖的原始人受到石头碰撞所产生的火花的启发而学会的。最早掌握原始灌溉技术是在夏朝：人们最早掌握原始灌溉技术不过是利用了夏天潮（夏朝）起潮落的丰富水资源而已。井田制盛行于西周：过去井里的甜水熬制（井田制）的稀粥（西周）香极了。现在的井水就不行了。提出“民贵君轻”思想的是孟子：“民贵君轻”在封建社会是不可能实现，那时的人们只能梦想子（孟子）孙后代能实现了。祖冲之是南朝人：祖冲之出题考百官，常难倒一朝（南朝）人，故人常戏称之 “难朝”人。我国最早的农书是《齐民要术》：我国最早的农书是北魏杰出的农学家贾思勰所著，所以论“奇民”要数（齐民要术）老贾了。孙思邈的著作是《千金方》：我爸一心想个孙子，可我偏生了个女儿，爸看“思孙”的希望渺（孙思邈）茫了，方接受了这个千金（千金方）。世界上最早的纸币是“交子”：“把这世界上最早的纸币献给国家”，这是父亲去世时交代给儿子（交子）的遗言。《清明上河图》是画家张择端的绘画：《清明上河图》一直保存在我家，虽有些脏，部分折断（张择端），但仍价值连城。《马可波罗行记》描绘的是元朝大都的繁华景象：我家马啃菠萝（马可波罗）形迹（行记）可疑，原来吃草吃得大肚（元朝大肚）鼓鼓，渴了，才吃菠萝。例3、记忆下列各国的首都：蒙古首都乌兰巴托、越南首都河内、老持首都万象、菲律宾首都马尼拉、希腊首都雅典、意大利首都罗马、西班牙首都马德里、法国首都巴黎、荷兰首都阿姆斯特丹、芬兰首都赫尔辛基、澳大利亚首都堪培拉、瑞典首都斯德哥尔摩、新西兰首都惠灵顿、加拿大首都渥太华、埃及首都开罗下面进行联想：蒙古首都乌兰马托：蒙古是个草原国家，天气多变，所以乌云来了不脱（乌兰巴托）雨衣很自然。越南首都河内：大家知道，越难（越南）喝的药，体内（河内）的反应越大。老挝首都万象：老窝（老挝）在家里，外面的万千景象（万象）自然看不到了。菲律宾首都马尼拉：非礼宾（菲律宾）客，人家当然要骂你啦（马尼拉）。希腊首都雅典：赴宴时，妻子告诫我喝饮料要“慢吸啦”（希腊），举止优雅点（雅典）。意大利首都罗马：我大姨对我说：“旧社会，你大姨（意大利）过着骡马（罗马）般的生活”。西班牙首都马德里：我演的节目是戏班里的压（西班牙）轴戏，妈妈的心里（马德里）一直很高兴。法国首都马黎：工商局对无照经营的水果摊贩的处罚一般是“罚果”（法国）把梨（巴黎）没收。荷兰首都阿姆斯特丹：“荷花、兰（荷兰）花啊，母亲是特别担（阿姆斯特丹）心你们，要点回来”母亲叮嘱两个出门的女儿。芬兰首都赫尔辛基：过去生活困难，做点好吃的时候孩子们纷纷来（芬兰）到厨房，这时，妈妈总说：“好儿莫心急（赫尔辛基），一会就好”。澳大利亚首都堪培拉：“好大梨呀”（澳大利亚），我刚要买，妻子却说：“看好，别赔啦（堪培拉），也不知好不好吃”。瑞典首都斯德哥尔摩：哥让我给他掏耳屎，掏耳勺锐利了点（瑞典），使得哥耳膜（斯德哥尔摩）划破了。新西兰首都惠灵顿：爱人给我买了件新西服，兰（新西兰）色的，她说兰色会使灵感顿（惠灵顿）现。加拿大首都渥太华：我吃饭时夹、拿大（加拿大）块肉，可“握太滑”（渥太华）没夹住。埃及首都开罗：古代高官出门怕挨挤（埃及）都敲锣开（开罗）路。注意：联想完成后，不要总觉得还有更好的联想，从而频繁更换联想内容，这样回忆时容易造成混乱。一一对应联想法的优缺点：优点：简单灵活，方便快捷，短时间内能记忆大量的短小知识。缺点：应用范围不够广泛，遇有多层次、复杂的记忆对象时往往力不从心。不过总的说来，用一一应联想法来记忆短小精悍的内容非常奏效。课后作业：记忆西汉定都长安元朝定都大都东汉定都洛阳唐朝定都长安北宋定都东京南宋定都临安晋朝的都城均是在建康记忆文艺复兴时期代表人物和成就 1、但丁的《神曲》2、达芬奇的《最后的晚餐》3、莎士比亚的《哈姆雷特》 4、哥白尼提出太阳中心说5、伽利略首次用自制望远镜观察天体记忆各地质年代出现的特种：太古代：原始生命出现元古代：海水中出现藻类原始生物古生代：蕨类植物繁盛中生代：爬行动物、鸟类出现新生代：人类出现第4小时具体技术方法之二直接串连联想法上一讲我们讲了一一对应联想法的应用方法，它用起来快捷简单。但相比而言，它的应用范围不是很大，当遇到记忆层次多、内容复杂的材料时就不如其它记忆方法方便。但是，一一对应联想法是其它记忆方法的基础，后面讲的记忆方法也最终都要分解成一一对应联想法。任何复杂的记忆材料实际上都可划分若干个两上两个为一组的记忆单位，把这分解开的一组组再串起来就可组成一个完整的记忆材料。一一对应联想法正是利用这“两个一组” 的规律，在“问题与答案”之间进行联想，以达到记忆的目的。所以掌握好一一对应联想法是学习其它记忆方法的基础。我们来学习一下直接串连联想法。在北方，冬天里有一种小吃，叫冰糖葫芦。它是用一根长竹签把一个个山楂串起来，然后蘸上烧热的糖锅里的糖，再放在外面冻一下就可吃了，冰糖葫芦吃起来又凉又酸又甜，非常爽口，一根竹签常可串十几个山楂。我们的直接串连联想法就如同这根竹签一样，它把要记忆的苦干项内容串起来，形成一个整体，从而可以提一个而想出一大串，所以我们就形象的将这种记忆方面命名为直接串连联想法。下面来看一下具体应用：例1、记忆半坡氏族时期的社会生活情况: 1、普遍使用磨制器，使用磨制器的时代叫新石器时代，他们还使用弓箭。 2、原始农业已有发展，种植粮食作物栗。我国是最早培植栗的国家，已学会饲养猪狗鸡牛羊 3、已使用陶器 4、已学会建造房屋，过着定居的生活，已形成村落。对于这样整段句子，超级记忆法不能够一字不拉的都记住，但是可以记住几个关键字句。实际上我们在记忆时也没必要一字不差的再现原文，在考试时只要你能答出关键地方，叙述性内容没有原则上的错误，那你的得分就趋近于满分。至于填空题等要求严格的问题那另当别论。对于简答题等问题只要你能答出关键部分就会得分的，这是目前考试中的实际情况。所以我们对该题做以下技术处理： A、每条答案划分出苦干个关键字，具体划分如下：磨制石器、新石器时代、弓箭种植栗、饲养猪狗鸡牛羊陶器建造房屋、定居、村落 B、为了记忆方便，对于不是必须按照先后顺序记忆的条款，可以打乱其顺序排列，变成适于我们联想的顺序排列。本题中先记哪条都可以，并没有要求，为了联想方便，我们将其顺序排列为：2、1、3、4 经过以上的技术处理，本题就可简化成记忆下列这些短语了：种植栗、饲养猪狗鸡牛羊磨制石器、新石器时代、弓箭陶器建造房屋、定居、村落下面进行联想：首先将题干“半坡氏族”与“植植栗”进行联想，可这样进行联想：半山坡上的原始人充分利用山坡的资源种植板栗，（种植栗）然后接着联想，谁想没人饲养的野猪、野狗、野鸡、野牛、野羊（即饲养猪狗鸡牛羊）都来吃板栗，他们很生气，就磨制石器来打猎，新石器实在（新石器时代）不好使，于是制造了弓箭来狩猎（即磨制石器、新石器时代、弓箭）。半坡人把捕获的猎物饲养起来，可它们很淘气（陶器）到处乱跑，于是人们想到了建造房屋，圈养动物，同时自己也定居下来，人多了就渐渐成了村落（即建造房屋、定居、村落）。闭眼回忆一下，半坡人种植栗—猪狗鸡牛羊来吃—生气，磨制石器，新石器实在（新石器时代）不好使，发明了弓箭—饲养动物淘气（陶器）—建造房屋圈养、自己也定居、形成村落。这样通过一个故事就把答案要点全串起来了。半坡氏族的社会情况也记住了。由于进行了联想，所以对半坡氏族的社会情况印象很深，再考你类似于“什么时候人们开始使用弓箭、半坡氏族是种植栗还是水稻、人们从什么时候开始过定居生活”等问题时，你就不会感到模凌两可了，通过回忆联想马上就会选出正确答案。这就是直接串连联想法，把多项内容串连起来。例2、记忆亚洲的河流及其注入的海洋：注入太平洋的有：黄河、长江、黑龙江、湄公河注入印度洋的有：恒河、印度河、底可里斯河、幼发拉底河、伊洛瓦底江注入北冰洋的有：勒拿河、叶尼塞河、鄂毕河联想：注入太平洋的有：黄河、长江、黑龙江、湄公河我到太平洋保险公司给单位投保，没有保管好收据，偏巧保险公司电脑里也没记录，有人告我贪污该款，这下我可跳进黄河长江也洗不清。于是四处找证明，急的又黑又聋讲（黑龙江）不出话，忙的没工夫喝（湄公河）水。注入印度洋的有：恒河、印度河、底格里斯河、幼发拉底河、伊洛瓦底江宴会上我“注入”（喝）一肚洋（印度洋）酒，当时看到酒时就恒下心多喝（恒河），可一肚喝（印度河），于是就低下头不顾人格、理节、斯文地喝（底格里斯河）。谁想这是诱发拉肚地喝（幼发拉底河）法，回家后上吐下泻，下边是一落千里，上边哇地将（伊洛瓦底江）吃的都吐出来注入北冰洋的有：勒拿河、叶尼塞河、鄂毕河我被一人歹徒绑架，捆着吊在冰冷的北冰洋里，他们勒令我拿出宝盒（勒拿河），并威胁说，不交出来，夜里还把你塞河里（叶尼塞河），冻不死，也饿毙河（鄂毕河）里。例3、记忆秦灭六国的行后顺序韩赵魏楚燕齐联想：秦始皇征战六国君时喊（韩）叫着照（赵）胃（魏）部就是一刀，等拔出（楚）时他们已经咽气（燕齐）了。例4、记忆影响资本积累量的因素：首先是对劳动力的剥削程度其次是社会劳动生产率的水平最后是预付资本量的大小联想：先将题干“影响资本积累量的因素”与“对劳动力的剥削程度”进行联想：过去对于资本家而言影响资本积累量的因素之一是能否加强对劳动力的剥削程度，即多干活，少给钱，从而积累资本。然后接着想：现在整个社会劳动生产率的水平提高了，资本家要先预付些资本（如房子等）才能招来高级人才，这样预付资本量的大小则是影响资本积累量的主要因素。以上为直接串连联想法。直接串连联想法用于记忆5条答案左右的简答题、多选题效果是很好的。它的优点如下：能一次记忆10项左右的内容（记忆太多内容时容易“掉线”---- 遗忘）联想起来较简单。经过联想后，考试中若出现该题，特别是以多选题题型出现时，回忆一下联想，再选择备选答案时，就决不会出现“好像是又好像不是”的模凌两可的情况发生。对于记忆名词解释、多选、简答等有苦干要点答案的问题有很好的效果。可按前后顺序依次记忆，对于必须按顺序记忆的内容，最适合用此种方法。缺点： 1、因为是一环套一环的联想，所以中间的任何一环都不能中断，即不能遗忘，不然后面的就想不起来了。不过有时从后面往前推也能想起前一环节的内容。 2、回忆不方便。有时需要提取的是中间某一项内容，但也得从前往后联想一遍才能找出所要的内容，显得费时。 3、开头第一项内容千万不能忘记，忘记了，后面的各项就“群龙无首”，无从记起了。可偏偏是第一项内容易忘。诀窍： A.为了能记住第一项内容，可用问题的题干与这第一项内容进行一下联想，以加深印象。如例1中，用“半坡”与“栗”做一联想，这样就避免了两种情况的发生：一是避免了提问半坡氏族社会情况时想不起“栗”这一第一项内容，避免了想不起栗就想不起后面的猪狗……弓箭……定居等答案的情况的发生。即看着问题写不出答案。二是避免了虽然能清楚的记得栗……弓箭……建造房屋……村落等答案，但却想不起是什么题的答案的尴尬情况。即能写出答案但却不知回答的是什么问题。 B．在平时学习多项要点的问题时，可打乱原书上的顺序，直接在书本上按便于自己记忆的顺序标出1、2、3等顺序号。还可把联想内容简要地写在书上，这样以后稍加复习即可恢复记忆。课后作业： 1、记忆太平天国起义所经过的路线金田—永安—桂林—金州—长沙—岳州—武昌—九江—安庆—南京 2、记忆黄河流经的九个省、自治区青、川、甘、宁、内蒙古、晋、陕、豫、鲁 3、记忆货币的五种职能价值尺度、流通手段、贮藏手段、支付手段、世界货币 4、记忆企业破产财产清偿顺序破产财产优先支付破产费用后，按下列顺序清偿：破产企业所欠职工工资和劳动保险费用破产企业所欠税款破产债权 5、记忆“五代十国”的名称：五代：后梁、后唐、后晋、后汉、后周十国：吴、南唐、吴越、闽、楚、南平、南汉、前蜀、后蜀、北汉第5小时具体技术方法之三借助词句联想法一一对应联想是其它记忆方法的基础，直接串连联想法可以把若干个答案要点串连起来，它可看作是一一对应联想法的延伸，但任何事物都一样，如果中间涉及的环节越多则越要加小心，因为这其中的任何一环节出问题都会产生连锁反应，其后面依次进行的程序也都会因此受到影响。应用直接串连联想法时若“串连”的内容过多，就会产生“掉线、脱钩”的危险。为了降低记忆风险，我们引入“借助词句联想法”来缩短直接串连的长度和难度，人为地将其长度拆分成紧密相关的若干组，然后把记忆对象分配到各个组中去，我们用图示演示如下：一一对应联想法直接串连联想法借助词句联想法甲→乙甲→乙→丙→丁→戊→ 日→甲→乙…… 丙→丁 …… 月→丙→丁… 戊→已星→戊→已… …… …… …… 能看清楚吗？所谓借助词句联想法就是借助题外的词句与所需记忆的对象进行一一对应或直接串连联想的一种记忆方法。由于“外援”（如日月星等）中的每个字（或词、句）分担了记忆任务，这样就减轻了直接串连联想法以往“一人”操办到底的劳动强度，从而也降低了难度，防止了“脱钩、掉线”的危险。我们结合实例具体学习一下这种方法例1、记忆历史题中“商鞅变法”的主要内容一、废井田，开阡陌二、奖励军功三、建立县制四、奖励耕织我们选择“改革开放”四个字与四条答案要点分别进行联想这样就变成了：改—废井田，开阡陌革——奖励军功开——建立县制放——奖励耕织的形式。联想：改——废井田，开阡陌：“改”可想在“悔改”，可假想：商鞅变法中规定把不思悔改的贪污吏扔废井填（废井田）土埋了，并打开他家前门（开阡陌）把财物分发给百姓。革——奖励军功：“革”想成“皮革”：古代皮革是贵重东西，所以变法中规定将皮革奖励给军功（奖励军功）大的人，军功越大，奖的皮革越多。开——建立县制：“开”想成“开始”：变法中也开始对王侯建立限制（建立县制）机制，以防对政权构成威胁放——奖励耕织：“放”想成“放牧”：对放牧多的人奖励耕牛和织布（奖励耕织），以鼓励发展农牧业。闭眼回忆一下，看是否记住了？通过“改革开放”一词就把“商鞅变法”的四点内容记住了。这就是借助词句联想法，从题外请“外援”来对记忆对象进行联想。再来看一例子例2、记忆影响气候的主要因素有洋流、地形、海陆分布、大气环流、纬度。上题答案有5点，我们可借助“唐宋元明清”一词语来与之分别联想。即：唐——洋流宋——地形元——海陆分布明——大气环流清——纬度联想：唐——洋流：“唐”可谐音成“淌”，今年雨水多，下的雨水最终都淌进“洋”流进海。宋——地形：“宋”谐音成“送”，来我家的客人走时，我一定得送出去，因为这里被大水冲得地形复杂不好走。元——海陆分布：“元”谐音成“园”，我家的菜园也被冲的高一块低一块的，高处裸露，低处有水，如同海陆分布一样。明——大气环流：“明”想成“明天”，天气预报说，明天还有雨，是因为几大暖气流循环流（大气环流）过的缘故。清——纬度：“清”谐音成“晴”，天气总也不晴，大概是因为纬度低，处于热带的缘故吧，还得下雨。这样通过“唐宋元明清”五个字就记住了影响气候的主要因素。我们在应用借助词句联想时应注意以下几点： 1、“外援”词句的个数要与所需记忆的条款数目相等。如例1中有四个答案要点，我们就选用了“改革开放”四个字与之对应；例2中有五个要点我们就用“唐宋元明清”五个字与之相应。几条答案就选择几个字，不能多也不能少。 2、所选择的词句之间必须是紧密相关的。必须选用成语、俗语、歇后语、诗词等相互间存在紧密联系的词句，不能是东一个，西一个的临时拼凑的词句。如可以以选择：人口手、日月星、海上升明月、在那遥远的地方、飞流直下三千尺、老虎拉车—谁赶（敢）等词句。因为这些都是约定俗成的，谁也不能够随便在其中间再加减字的。答题时数一下“外援”的个数，就知道了有几条答案，不会遗漏答案数目。相反，若选用“你来了、你快点说、怎么还没来”等词句的话，回忆时就会拿不准到底是“你来了”还是“你回来了”亦或是“你才回来吗？等词句，拿不准几个字，就可能漏答要点。 3、借助的词句要选用自己所熟悉的。如果找的词句连你自己都陌生，也就是说连记忆这些词句本身都成问题，可千万别选用，因为这样的词句很容易忘记。忘记了选用的词句就意味着忘记了答案。这个词句就好比是开门的钥匙，丢了它，你就进不了屋了。所以一定要选择那些你张嘴就来的、不假思索的、脱口而出的词句，唐诗宋词、成语、歇后语、熟悉的歌词、歌曲名等是最佳选择。 4、联想前要先划出答案中的关键词。有的答案中带有一些叙述性的内容，应用借助词句联想法时，“外援”词不可能与答案中的每个字都进行联想，只能先划分出关键词，再用外援词与之进行联想，所以需要先行划出关键、能起到“提纲携领”作用的重要词。事实上，每个答案的要点中都有“点睛之语”，抓住要害，抓住重点答题是应试的诀窍！一道题中，你把关键的条框框答出来了，即便补充、途述得不够丰满，那起码2/3或3 /5的分数是能拿到的，要知道，老师判卷时都是按要点给分的。如例1商鞅变法的主要内容这道题若是5分的话，你答出四个要点，那最少可得3分。 5、有时干脆就用提出问题的题干作为“外援”的词句。如商鞅变法一题，也可选用“商鞅变法”四个字与四条答案进行联想。但要注意的是，这样的题干得选用那种不论怎么提问都会出现的题干才行。不然的话，考试中若换个角度出，原来的所借用的“外援”不再出现了，那也就想不起答案了。例如不论怎么考商鞅变法，这“商鞅变法”四个字都一定会出现，那我们就可放心地选用。再一个，题干的字数要与答案要点数量保持一致。例3、记忆宋太祖为了巩固统治，加强中央集权所采取的措施： 1、用“杯酒释兵权”的手段，削夺了朝中大将和地方节度使的后权（关键字：杯酒释兵权）。 2、加强中央禁军控制，由皇帝直接控制（关键字：中央禁军）。 3、派文官做知州取代原节度使，掌握地方行政权（文官、地方行政权） 4、派转运使到各地管理财政，规定各地方收到的租税，除一部分留归地方使用外，其余由转运使运送中央（关键字：转运使、管理财政）联想：我们用“老谋深算”四个字与四个答案要点中的关键字进行联想。 “老”想成“年老”，宋太祖向年老的老臣每人敬杯酒是（释）想要他们的兵权（杯酒释兵权） “谋”想成“谋害”，宋太祖做了皇帝后，害怕被谋害，就组建了中央禁军来保护自己（中央禁军） “深”想成“深知”，宋太祖深知“文能安邦，武能治国”，于是派文官掌握地方行政权（文官、地方行政权），作好基屋工作。 “算”想成“算计”，宋太祖很会算计，怕地方官贪污，于是派专人运回财税，使（转运使）管理财政的权利掌握在国家手里（即转运使、管理财政）。诀窍： 1、选择“外授”词句时，可选些与题意较近的词句，如本例中用“老谋深算”就很容易联想并有助于回忆。这比选择“上下左右、多快好省”等词语更贴近题意。在用时还可做一下联想以加深印象，如想：宋太祖“老谋深算”，想了很多办法来加强中央集权。 2、联想时要使联想内容有一个主题，不要各自联想各自的。本例中每个字都是往“宋太祖”身上靠的。若各想各的，虽然也能完成联想，但缺少一个“主线”，容易“脱钩、掉线”。例4、记忆资本主义发展过程中引起劳动力增加趋势的主要因素有： 1、随着人口的自然增长，进入劳动年龄的人数不断增加。（关键字：人口增长、劳动年龄、人数增加）。 2、生产过程的机械化，使大量使用童工成为可能。（关键字：机械化、童工）。 3、越来越多的妇女加入劳动力出卖者的行列。（关键字：妇女）。 4、资本主义在农村的发展，使大批个体农民破产，农村劳动力大批转入城市，增加工业及其它行业劳动力的供给。（关键字：农民） 5、竞争使许多中小资本家、小商品生产者和个体劳动者破产，使他们中许多人加入雇佣劳动者行列。（关键字：中小资本家、小商品生产者、个体劳动者、破产）。我们选用“我农兵学商”五个字与上述五条答案进行关想： “工”与“人口增长、劳动年龄、人数增加”：这很容易联想，资本主义发展过程中，需要大量的工人，随着人口的不断增长（人口增长）达到劳动年龄（劳动年龄）的人数也不断增加（人数增加），工人也越来越多。 “农”与“机械化、童工”：农业实行机械化后，种田就很轻松了，以至于童工都可操作（即机械化、童工）。 “兵”与“妇女”：资本主义在侵略时，土兵少了，就征妇女入伍（妇女） “学”与“农民”：旧社会上得起学的都是富家子弟，农民的孩子上不起（农民）。 “商”与“中小资本家、小商品生产者、个体劳动者、破产”：资本主义商业社会竞争激烈，那些中小资本家、小商品生产者、个体劳动者，稍不留神就会破产。这样通过“工”想到“人口增长、劳动年龄、人数增加”：通过“农”想到“机械化、童工”；通过“兵”想到“妇女”；通过“学”想到“农民”；通过“商”想到“中小资本家、小商品生产者、个体劳动者、破产”则这道题的要点就记住了。例5、记忆政治经济学中的一道问题： “影响利润率的主要因素”： 1、剩余价值率 2、资本有机构成 3、资本的周转速度 4、不变资本的节省我们选择“多快好省”四字与之对应联想： “多”与“剩余价值率”：上市公司利润多了，公司账户就剩余很多钱，股票价值也陆续上升（剩余价值率） “快”与“资本有机构成”：要想较快获取利润，手中的资本有机会就要购成功公司的股票（资本有机组成）以增值。 “好”与“资本的周转速度”：获利好的项目，要求资本的周转速度要快，即单位时间内周转越快，获利越大。（资本的周转速度） “省”与“不变资本的节省”：节省、再节省是每个企业不变的追求，资本的节省就意味着利润的增加。（不变资本的节省）这样，用“多快好省”四个字就记住了“影响利润率的主要因素”这道题的答案。有些人可能会问“我们一次需要记忆那么多问题，有那么多词句可借助的吗？” 这个你不用担心，我们每个正常人都掌握了大量的诗词、成语、短语、歇后语，“外援” 足够多。平时你可有意识的把那些三字经、五言诗、七言诗、或歌名、歌词等写下来，常翻翻，加深印象。另外，同一句词句还可反复使用，可记多道题，只要注意前后要间隔一段时就地。“那会不会答错题呢？“只要你对该题有一点印象就不会张冠李戴。用“改革开放”记完“商鞅变法”后再用来记“宋太祖加强中央集权措施”，那考试时你决不会答混。还有，用借助词句联想记忆东西，最好是7项左右的问题，多于7项不不太方便选用词句。最后，还是强调要不断加强联想练习，联想的水平决定你联想的速度和深度，过硬的联想能力可使我们在短时间内记忆大量的内容。下面我们来看一下借助词句联想法的优缺点：优点： 1、用借助词顺联想法能完成多选题、简答题、名词解释、及部分论述题的记忆任务，这些题几乎占了整个卷面分数的50%强。很多参加职称考试的人目标就是60分，因为及格就能取得相关资格证明。所以学好借助词句联想法，几乎就可为你打来“半壁江山”。当然我们不赞成“及格万岁”的口号，但在时间紧，任务重的情况下，借助词句联想法可以帮你大忙。 2、借助词句联想法因为有了“外援”的介入，实际上又变成了一一对应联想法和直接串连联想法，记忆难度降低了。缺点：首先要寻找与答案数量对等的词句，这样不太方便。如果“外援”选的不好的话，一是给联想增加了难度，二是考试时有可能想不起借助的是什么词句，从而无法记起答案。联想能力不强的人，联想起来有些费劲。解决的方法：一是要平时多储备词句；二是想好“外援”后，直接将其写在书上或笔记本上，这样复习时很快就会想起原来的联想；三还是要加强联想的训练。我们抄录一些词句以供大家参考：上中下、人口手、日月星、车马炮、人之初、性本善、大小来去、多快好省、大好河山、旭日东升、日出江南、聪明伶俐、老当益壮、力不从心、好事多磨、艰苦朴素海内存知已、天涯若比邻、海上升明月、天涯共此时、野火烧不尽、春风吹又生、春眠不觉晓、处处闻啼鸟黄河之水天上来、奔流到海不复还、故人西辞黄鹤楼、日照香炉生紫烟、遥看瀑布挂前川、劝君更饮一杯酒课后作业： 1、记忆王安石变法的主要内容： a、保甲法 b、青苗法 c、农田水利法 d、募役法 e、方田均税法 2、记忆会计科目的作用： a、会计科目是反映资金运动的方法 b、会计科目是组织会计核算的依据 c、会计科目是进行会计管理的手段 d、会计科目是加强国民经济核算的工具 3、记忆北欧包括挪威、瑞典、芬兰、丹麦、冰岛5国，各国的经济情况是：挪威：以渔业、航运、和石油为主瑞典：木材、纸浆、新闻纸、纤维板的出口居世界前列。芬兰：森林和水利资源丰富丹麦：乳肉牧业和家禽饲养业发达冰岛：以渔业为主第6小时具体技术方法之四数字编程联想法（一）前几讲讲到的一一对应联想法、直接串连联想法、借助词句联想法，都有各自的优点，不同的情况下可选用这几个不同的记忆方法。但它们有一个共同的不足：就是应用范围不够广泛。数字编程联想法克服了这方面的不足，是超级记忆法中应用范围最广的一种记忆方法，几乎可以记忆学习、生活中的各种类型问题，不仅仅只限于数字的记忆，它是超级记忆法中最重要的一种记忆方法之一。掌握它，你可以作到：改变生活中丢三落四的不良习惯！一次性记忆几十项、上百项内容，并且可以倒背如流！至少可以记忆圆周率小数点后200位数字！可以按座次记忆水浒中108位梁山好汉的绰号、姓名！ 54张扑克牌打乱顺序后，你可记住每张牌的先后顺序，并且可以随口说出“第几张牌是什么“或”红桃K”是第几张，或“红桃2、黑桃2、方片2、梅花2各在第几张”等。可以按顺序记忆并背诵观从当场说出的几十项词语！讲课时不用看讲稿，即能记住所要讲内容的要点、提纲！开会时不用做笔记，即能记住内容提要，回去传达时不会有遗漏！你可以记住现在世界上的所有国家及其首都！你可按先后顺序记住中国历史上历朝历代皇帝的名字！如果你是老师，新学期开始，你可以记住全班几十名新生的学号、姓名，点名时完全可以不用看点名册能够按顺序记住元素周期表上的100多个元素能够按人口从多到少的顺序记住我国55个少数民族名称。 ………… 只要你掌握了数字编程联想法，其应用范围是非常广阔的，你完全可以自已去开发去探求。那么什么是数字编程联想法呢？数字编程联想法就是把10个阿拉伯数字及其每个组合都赋予特定的意思（即编程），然后作为与记忆对象进行联想的工具。理论上讲，可以把数字从“1”一直到几万，每一个都赋予一个含义，但在实践中我们感到，一般有100个数字的编程就够用了。我们将用2个小时的时间把数字编程联想法介绍给大家，本讲先介绍前50个数字编程。首先介绍前10个数字的编程。我们经常可以听到幼儿园的小朋友在学习1- 10个数字时这样念到：1象铅笔细长条，2象野子水上漂，3象弹簧蹦呀跳，4象红旗飘呀飘，5象秤钩来卖菜，6象烟斗冒青烟，7象镰刀割青草，8象麻花宁一遭，9象球拍能打球，10象鸡蛋做蛋糕。这是大人们利用10个阿拉伯数字的象形而给予每个数字一个特定的、有助于记忆的含义。这样一来，枯燥的数字就转化成了孩子们日常生活中能看到的实物形象，能够浮现物象，读起来又合辙押韵，孩子们就容易记住。那么，我们也按照这一歌谣，把10个阿拉伯数字赋予了以下特定含义，即：1=铅笔 2=鸭子 3=弹簧 4=红旗 5=秤钩 6=烟斗 7=镰刀 8=麻花 9=球拍 10=鸡蛋那如何应用呢？把这些编程同所需记忆的内容进行联想即可，这样，想起10个数字就想起了答案。举些例子例1、记忆浙江省的10个名胜古迹： 1、西湖 2、普陀山 3、天台山 4、乐清北雁荡山 5、莫干山 6、嘉兴南湖 7、桐庐瑶琳仙境 8、永嘉楠溪江 9、天目山、10、钱塘江观潮。我们把1-10的数字编程与10个景点名称进行一下联想，具体如下： “1=铅笔”与“西湖”：我用铅笔画的西湖美景获奖了，可不久就开始变得模糊起来，我很后悔没用彩笔画。 “2=鸭子”=“普陀山”：可假想浙江有一种“神鸭”，又大又健壮，能驮人飞行，所以来这的游客普遍要感受一下被鸭子驮上山（普陀山）的感觉。 “3=弹簧”与“天台山”：想象游客们脚踩着弹簧，一下子就被弹到天台上（天台山）—— 一个能上天的台上。 “4=红旗”与“乐清北雁荡山”：游客们摇着红旗欢呼，原来他们快乐的情绪是被大雁回荡在山（乐清北雁荡山）谷中的叫声所鼓舞的。 “5=秤钩”与“莫干山”： “6=烟斗”与“嘉兴南湖”：有很多叨着烟斗的老人与家人兴致勃勃的在那湖（嘉兴南湖）中划艇。 “7=镰刀”与“桐庐瑶琳仙境”：爬山时，我带着镰刀在前开路，砍着砍着，忽然看到一个铜炉，上面燃着的香烟绕林，真有些仙境（桐庐瑶琳仙境）的意味。 “8=麻花”与“永嘉楠溪江”：我问当地的一家麻花店为什么他的麻花这么好吃，他说“我们追求质量‘永佳’（永嘉），细节难细讲（楠溪江），我很忙”。 “9=球拍”与“天目山”：最好的球拍是用天上的木头作的，可上（天目山）哪儿去找呢？ “10=鸡蛋”与“钱塘江观潮”：“把鸡蛋打碎掺几钱钱糖浆冲服，管潮（钱塘江观潮）湿引起感冒”，这是我在路途上听人说的。回忆一下能想起这10个景点吗？由“1”想到铅笔想到画的西湖美景，由“2”想到鸭子进而想到普陀山……由“10”想到鸡蛋想到钱塘江观潮，10个景点通过10个数字的编程就联想起来了，这就是数字编程联想法。学习了数字编程，今后当你再看见这些阿拉伯数字时就不会感到枯燥无味了，因为它们每个都被赋予了新的含义，穿上了新衣服，作了“美容”，令人耳目一新了。前面，我们讲过机械记忆的广度为每次记忆7±2项内容，超过7项，记起来就会越来越模糊，很难保持记忆。而数字编程联想法则不受这个限制，只要你身体还允许，在不是感到很劳累的情况下都可进行记忆，并且每次可记忆几十甚至上百项内容。每个数字的编程联想一个记忆对象，这是能一次记忆成百上千项内容的奥秘所在！按数字的先后顺序就可“钩”出所记忆对象的顺序，这同样也是超级记忆表演中一个秘密！例2、记忆《马关条约》的主要内容：清政府割辽东半岛、台湾、澎湖列岛给日本赔偿日本军费白银2亿两开放沙市、重庆、苏州、杭州为商埠允许日本在通商口岸设厂技术处理：我们把上述条款划分为10个关键词句：割辽东半岛 2、台湾 3、澎湖列岛 4、赔偿 5、白银2亿两 6、开放沙市 7、重庆 8、苏州 9杭州、商埠 10、通商口岸设厂然后用1-10个数字的编程与这些关键字句进行联想联想： “1=铅笔”与“割辽东半岛”：清政府签约时是用铜笔签的，由于害怕，削铅笔时，手被割了个洞（割辽东），旁边过来帮忙的人也拌倒（半岛）了。 “2=鸭子”与“台湾”：签完字，日本人要吃鸭子，天太晚（台湾）了就睡在那儿。 “3=弹簧”与“澎湖列岛”：有个爱国的人听说签约后很气愤，就手持弹簧刀来刺杀日本人，却碰壶趔趄倒了（澎湖列岛），惊醒了日本人。 “4=红旗”与“赔款”：人们高举红旗上街，高呼不赔款。 “5=秤钩”与“白银2亿两”：但清政府还是赔了款，过秤那天，秤钩上钩着“两衣”2亿）襟白银”（即白银2亿两）。 “6=烟斗”与“开放沙市”：日本还要求清政府不能禁烟，还要鼓吹烟斗放开（开放）的抽，啥事（少市）没有。 “7=镰刀”与“重庆”：人们忍无可忍，拿起了镰刀杀死了几个侵略者后重重的庆（重庆）祝一番。 “8=麻花”与“苏州”：庆祝后，又吃了麻花，喝了几碗苏子粥（苏州）。 “9=球拍”与“杭州、商埠”：球拍被人们当作武器来以备不测，特别是杭州的商埠（杭州、商埠）每家都有很多球拍。 “10=鸡蛋”与“通商口岸设厂”：那时，能吃得起鸡蛋的是那些在通商口岸设厂的外国人，于是人们为了抗议，都不把鸡蛋卖给他们。再加头默想一遍，马关条约的主要内容就通过这10个数字记住了。 11-20的数字编程采用谐音的方式，列举如下： 11=十·一国庆节 12=失学儿童 13=衣衫 14=时事 15=食物 16=石榴 17=仪器 18=姨妈 19=药酒 20=按铃应用：例2、记忆孙中山颁布《中华民国临时约法》的主要内容：中华民国主权属于全体国民，国内各民族一律平等，国民有言论、结社、集会、著作的自由，参议院行使立法权、有弹劾总统的权利。为了节省篇幅，我们用数字的编程直接与上述划线部分的关键词进行联想，并且也不再重复列出每个数字的编程了。联想： “11”与“主权”：每年十一国庆节，我们都会庆祝劳动人民终于掌握“主权”了。 “12”与“全体国民”：现在失学儿童受到了全体国民的关注。 “13”与“各民族一律平等”：清朝时，穿着黄袍马褂衣衫的人，就比别的民族的人高人一等，临时约法规定，今后不论穿什么衣衫，各民族一律平等。 “14”与“言论”：临时约法使老百姓能自由谈论时事了，因为有了言论自由。 “15”与“结社”：临时约法，使百姓能够安居乐业，食物渐渐充足后，那些过去被迫打家劫舍（结社）的人也走了正道。 “16”与“集会”：各种水果也开始多起来，尤其是石榴在集会（集市）上到处可见 “17”与“著作自由”：国民政府有感于国内技术的落后，于是允许介绍外国先进仪器设备的著作自由发表。 “18”与“参议院”：那时候，姨妈竞选进了参议院，她是第一个参政的女议员。 “19”与“立法权”：临时约法还规定，“药酒”法的立法权也交由参议院制订。 “20”与“弹劾总统”：为了约束总统的权利，规定2/3的议员同时按铃就可弹劾总统。这样的联想既荒诞又不符合史实，但却能帮助我们记忆，应该我可厚非。21——30的数字，我们选用人体部位的名称作为其编程的。即： 21=壮举 22=眼睛 23=鼻子 24=嘴 25=耳朵 26=胸 27=肚脐 28=腰 29=手 3 0=脚例3、记忆中国百家姓复姓中的10个司马、诸葛、东方、皇甫、上官、公孙、百里、东郭、西门、羊舌我们用21——30的数字编程与之联想联想： “21”与“司马”：头马一定要管好，饲养过马的人都知道这个道理。 “22”与“诸葛”：眼睛能看到千里之外的敌军情况是诸葛亮战无不胜的原因。 “23”与“东方”鼻子小是东方人的特征。 “24”与“皇甫”：嘴甜才能吃得开，尤其在皇府（皇甫）做事的人更得如此。 “25”与“上官”：相面的人说我耳朵大，能当上大官（上官）。 “26”与“公孙”：邻居老头很“凶”（胸），可对喊着“外公”，外公“的孙（公孙）子却很慈祥”。 “27”与“百里”：非洲有一部落，女人以肚脐大为美，肚脐大的女人就是百里挑一的美人。 “28”与“东郭”：很多女怕腰粗难看，冬天一过（东郭）就开始忙着减肥。 “29”与“西门”：最近，我的手有种神奇的力量：总吸门（西门。） “30”与“羊舌”：我的脚气是被羊舌舔好的，这是民间秘方。经过编程联想后，实际上又实成了一一对应联想法，简化了记忆环节，从而加大了一次记忆的容量。 31—40的编程采用的是谐音方法，具体如下 31=山药 32=善良（“2”又读两） 33=杀伤 34=伤势 35=上午 36=山路 37=神奇 38=伤疤 39=散酒 40=司令具体应用举例：例4、记忆世界10大著名运河的名字及其所属国家（按运河的长度从长到短的顺序排列）京杭运河—中国伊利运河—美国苏伊士运河—埃及阿尔贝特运河—比利时莫斯科运河—俄罗斯伏尔加河—顿河运河—俄罗斯基尔运河—德国约塔运河—瑞典曼彻斯特运河—英国下面进行联想： “31”与“京杭运河—中国”：山药（一种药、食两用的药材）经行（京杭）家认定，孕妇喝（运河）有好处，这是中国的偏方。 “32”与“伊利运河——美国”：开凿大运河时，善良的百姓用顽强的毅力（伊利）开挖，没过（美国）上一天好日子。 “33”与“苏伊士运河——埃及”：凿运河时需要用炸药炸土方，所以杀伤人是难免的，苏女士（苏伊士）就哀伤极（埃及）了。 “34”与“阿尔贝特运河——比利时”：因为伤员中伤势严重的就是苏女士的二儿子，二儿被特（阿尔贝特）大石头击中鼻子，鼻利折（比利时）。 “35”与“莫斯科运河——俄罗斯”：医生抢救了一上午，后来对苏女士说：“没事，可（莫斯科）放心了，等他知道饿了就没事（俄罗斯）了”。 “36”与“伏尔加河——顿河运河——俄罗斯”：出院当天，走在回家的山路上，苏女士对儿子说：“回家妈给你拿伏尔加喝，再炖盒（顿河）肉下酒，我儿饿喽，是（俄罗斯）吗？ ” “37”与“基尔运河——德国”：回家后，邻居告诉了一个神奇的秘方，能扶正鼻子，就是把鸡耳（基尔）血滴在鼻上，这得过（德国）权威人士的肯定。 “38”与“约塔运河——瑞典”：二儿了伤好后，留下了难难看的伤疤，从此，没有姑娘愿约他（约塔），他进取的锐气一点（瑞典）都没了。 “39”与“马拿马运可——马拿马”：从此，他经常喝散酒解愁，喝醉了就喃喃自语到：“疤那么（马拿马）难看吗，疤那么（马拿马）难看吗？” “40”与“曼彻斯特运河——英国”：司令闻听后，前来劝解，他从司令那慢且特斯文（曼彻斯特）的话语中明白了，人不论美丑都应过（英国）同样的生活。 41—50的数字也采用谐音的方式，具体如下： 41=司仪 42=适量 43=失散 44=逝世 45=失误 46=思路 47=司机 48=死马 49=四旧50=武林应用举例例5、按顺序记忆下列词语资本家、购买劳动力、资本、工人购买生活资料、消费、生产中被使用、劳动力价值、剩余价值、价值增值、可变资本。联想： “41”与“资本家”：司仪当然爱到资本家那主持婚礼，因为小费给的多呀！ “42”与“购买劳动力”：但资本家也是适量给红包，他们宁肯用省下的钱去购买劳动力，也不愿多给小费。 “43”与“资本”：工人阶级失散流离，是因为他们贫穷，没有“资本”（钱）。 “44”与“工人购买生活资料”：资本家家属逝世，操办所花费的金钱，足够工人购买几年的生活资料。 “45”与“消费”：工人们由于失误造成的残次品，得自己消费（赔偿）。 “46”与“生产中被使用”：有的资本家承诺，对于能改进生产的好思路，好想法，在生产中被使用后，会给予奖励。 “47”与“劳动力价值”：工厂里，司机不用劳动，省力，但架子（劳动力价值）似乎也大。 “48”与“剩余价值”：资本家农场里的死马，剩余的价值就是还能卖肉。 “49”与“价值增值”：谁要是有除“四旧”时的文物，那价值增值是一定的了。 “50”与“可变资本”：过去有些武林中人热衷于习武，是因为武艺可变成“资本”（可变资本），可以混碗饭吃。上面的联想完成后，把它们串起来就是政治经济不中“可变资本”的名词解释的答案关键词，其全文如下：资本家用来购买劳动力的那部分资本，其价值随着工人购买生活资料用于消费而消失了，但劳动力在生产中被使用，不仅创造出劳动力价值，而且创造出剩出价值，实现了价值增值，叫做可变资本。需要说明的是，用这种方法记忆名词释等题，也仅是能把关键词句记下来，它不能把每个字都记住，尽管如此，它还是能很有效的帮助记忆的，不要忘记你还有机械记忆的本能呢。只要你对这道题有印象，认真学了，那考场上你们就可以按这个线索顺藤摸瓜，使答案趋于圆满。我们来总结一下数字编程联想法 1、一次记忆上百项甚至更多内容。 2、应用范围广泛，适用于许多题型的答案要点记忆。 3、应用简单，只要你掌握一批编程，然后用一一对应联想法去联想就行。 4、它常用在快速记忆表演上，能按正反方向的顺序记忆大量的内容，外行人会看得目瞪口呆。我们后面会抽出两小时的时间来专门学习超级记忆的演示。 5、掌握好这一方法要过两关：一是要牢固的掌握一批编程，并且要特别熟练。要做到看到数字，就能不假思索的、脱口而出它的编程的程度。二是联想关。还是那句话，要多做联想，先不图快，力求准确，然后再在一“快”字上下工夫。联想速度和准确性都上去了后，在学习、表演上，尤其是临场表演时，才能快速、准确地记住眼前出现的内容。 6、掌握这些编程可用这样的方法：剪出100个卡片，在每张卡片的正反面分别写出数字和对应的编程，然后打乱顺序，从中随便抽出一张，看能否看到数字就想起编程或看到编程便能想起数字。对于非常熟练的可放到一边不再管了，把那些得想一会儿的卡片放在一起，再把那些怎么也想不出的卡片另外放一块儿，然后挨个突破。重点记那些怎么也想不起的卡片。这样，用不了多久，100个数字编程便都能记住了。 7、在应用上，数字可每十个编成一组，用时一组一组的用。如果同时记忆几道题，而每道题的答案数量不到十个或是十几个的时候，选择数字时要从整数组开始。例如，现在需要用数字编程联想法来记忆两道题，第一题的答案有7条，则可用1—7的数字编程来记，而第二题的答案有13条，那在选择数字编程时就不能从8开始，而要从11开始，即第二题的数字编程是11—23。如果还有第三题，那则要从“31”开始了。这样做，是为了防止记忆混乱。 8、最后一点，本书所提供的编程仅是供参考的，大家完全可以根据自己的实际情况另编一套。课后作业： 1、熟练掌握前50个数字编程。 2、记忆24节气名称：立春、雨水、惊蛰、春分、清明、谷雨芒夏、小满、芒种、夏至、小暑、大署立秋、处暑、白露、秋分、寒露、相降立冬、小雪、大雪、冬至、小寒、大寒第7小时具体技术方法之四数字编程联想法（二）上一讲我们学习了数字编程联想法的前50个的数字编程，今天我们继续学习后50个数字编程。下面我们把51—100的数字编程一并写出，然后再结合实例来讲解其应用。 51=武艺 52=武二 53=午餐 54=武士 55=污物 56=无聊 57=武器 58=尾巴 59=五角 60=留连 61=轮椅 62=驴儿 63=庐山 64=螺丝 65=落伍 66=流露 67=漏气 68=篱笆 69=溜走 70=麒麟 71=起义 72=妻儿 73=棋圣 74=气死 75=欺侮 76=歧路 77=七七事变78=气派 79=吃酒 80=白领 81=白蚁 82=博爱 83=爬山 84=博士 85=宝物 86=八路 87=八旗 88=爸爸 89=白酒 90=酒令 91=就义 92=酒量 93=九三学社94=旧事 95=旧物 96=久留 97=香港（回归）98=酒吧 99=舅舅 100=满分以上的编程除几个特殊数字外都采用谐音的方式编程，这样容易记忆下面举几个应用例子。例1、高三政治中有这样一道题：什么是社会主义的根本任务及实现社会主义根本任务的意义？答案：社会主义的根本任务是解放和发展生产力。实现社会主义根本任务的意义：是实现社会主义根本目标的需要，是解决我国现阶段社会主要矛盾的根本途径，是巩固和发展社会主义制度的需要。只有创造出比资本主义更高的劳动生产率，才能充分显示社会主义制度的优越性，最终战胜胜资本主义。技术处理：把上述答案划分成以下的关键词解放和发展、生产力、实现社会主义、根本目标、解决、现阶段、矛盾根本途径、巩固和发展、社会主义制度、创造出、资本主义、劳动生产率、充分显示、优越性、战胜资本主义。共16个关键词。我们选用51—66的数字编程与之联想，联想如下。 “51”与“解放和发展”：解放军正是靠一身好武艺才解放了人民，发展（解放和发展）壮大了革命队伍。 “52”与“生产力”：武二——武松比身残的大哥力（生产力）气大。 “53”与“实现社会主义”：刚解放时，人们干劲很高，常顾不上吃午餐，都在为早日实现社会主义而忘我劳动。 “54”与“根本目标”：那时人人都大公无私，大家心往一处使，根本目标就是建设家园。 “55”与“解决”：市民有中的生活污物都自行解决，人不乱扔。 “56”与“现阶段”：“闲得无聊”，是现队段很多年轻人的口头禅，那时人们却不这样，整天干劲十足。 “57”与“矛盾”：政府号召人们上缴战时流落到百姓手中的武器，人们纷纷上缴，最好笑的是有人连自家的予和盾（矛盾）也上缴了。 “58”与“根本途径”：为了割资本主义尾巴，根本途径就是没收资本家的财产。 “59”与“巩固和发展”：五角星红旗是我们的国旗，只有巩固和发展社会主义，人们才能过上好生活。 “60”与“社会主义制度”：很多外国人来中国后，留连忘返，感叹社会主义制度下的中国发生了翻天覆地的变化。 “62”与“资本主义”：连驴儿都吹嘶鸣叫，好象是庆贺打跑了资本主义。 “63”与“劳动生产率”：庐山风景区附近的居民都积极劳动，生产绿（劳动生产率）色食品招待天下客。 “64”与“充分显示”：建国初期，百废待兴，人们拾到颗螺丝也都缴公，充分显示了人们建设国家的决心 “65”与“优越性”：那时，人们穿的虽有些落伍，但内心却有种优越性，因为从此可以当家作主人了。 “66”与“战胜资本主义”：每个人的脸都流露出战胜资本主我的信心和决心。回头默想一遍，由51想到“武艺”想到“解放和发展”，由52想到“武二”想到“生产力”，由53想到“午餐”想到“实现社会主义”……这样通过51—66的数字编程就记住了该题的答案要点。再举一例例2、记忆中国“二十四史”的名称：《史记》、《汉书》、《后汉书》、《三国志》、《晋书》《宋书》、《南齐书》、《梁书》、《陈书》、《魏书》《北齐书》、《周书》、《隋书》、《南史》、《北史》《旧唐书》、《新唐书》、《旧五代史》、《新五代史》《宋史》、《辽史》、《金史》、《元史》、《明史》我们来用71—94的数字编程与上述内容进行联想。联想： “71”与“《史记》”：在古代，起义的时机（史记）一到，被压迫的农民们就会揭竿而起，反对封建帝王的统治。 “72”与“《汉书》”：我的妻儿都在外国长大，所以我要教他们“汉书” “73”与“《后汉书》”：我们寝室的“棋圣”后脑一冒汗就要输（后汉书），这是他的一大特点。 “74”与“《三国志》”：气死周瑜是《三国志》中精彩片段之一。 “75”与“《晋书》”：卖菜的商贩欺侮我，给我的菜不够“斤数”（晋书），我很生气。 “76”与“《宋书》”：邻居大妈是个热心肠的人，经常到劳教所，给那些走入歧路的人送书（宋书），送些鼓舞人心的书。 “77”与“《南齐书》”：七七事变后，中国死难的难计其数（南齐书）。 “78”与“《梁书》”：夏天住在气派的房子里，感觉又凉又舒服（梁书）。 “79”与“《陈书》”：有人请吃酒，陈叔（陈书）最高兴不过了，因他就爱喝酒。或想，吃酒时就不能带沉书（陈书），因为喝醉了就拿不动了。 “80”与“《魏书》”：有的白领阶层，经常胃不舒服（魏书），这是工作压力大，三餐不规律造成的。 “81”与“《北齐书》”：白蚁肆虐，许多植物被齐唰唰（北齐书）的咬断。 “82”与“《周书》”：我家领导人送外号“博爱”，并非他爱帮助人，而是他每周都输（周书）几百元给麻友，故人戏称之。 “83”与“《隋书》”：爬山累后，睡得就舒（隋书）服了。或想爬山时我也不忘学习，总会随身带本书（隋书），还可想，我爬山是爬不动了，因为岁数（随书）大了。 “84”与“《南史》”：博士并非男士（南史）专利，也有很多女博士。还可想，博士都答不上来的题，恐怕这题要难死（南史）了。 “85”与“《北史》”：我家盖房挖地基时，挖出了宝物，被史（北史）学家认定为非常有价值。 “86”与“《旧唐书》”：是八路军救的堂叔（旧唐书），堂叔对此事总理念念不忘。 “87”与“《新唐书》”：八旗子弟可穿新衣、吃糖、读书（新唐书），这是皇家子弟的特权。 “88”与“《旧五代史》”：爸爸自己用的都是旧物，但是（旧五代史）却给我买新的。或想，爸爸有一件旧衣，说是有五代在史（旧五代史）了。 “89”与“《新五代中》”：爷爷平时不喝白酒，只在新年五代同学时（新五代史）喝点。 “90”与“《宋史》”：爷爷喝酒时还与我们行酒令，并诵诗（宋史）好不开心。 “91”与“《辽史》”：爷爷的很多战友英勇就义了，在辽宁就死（辽中）很多。 “92”与“《金史》”：我的酒量，最高有过1斤的历史（金史）。 “93”与“《元史》”：可假想，九三学社，就是专门研究我国原始（元史）社会历史的社团。 “94”与“《明史》”：经历过的旧事也并非都是“明事”（明史），有很多现在还仍是个迷。通过71—94的数字就可想起24史的名称了。需要说明的是，本教材中所举的例子都是从个学科中随便挑选出来的。所做的联想也是仅供参考的，最主要的是要把这些联想方法传授给大家。朋友们在学习了这些方法后完全可以举一反三，自己去创造其它的记忆方法，我们所做的就是抛砖引玉，把更广阔的联想空间留给大家去驰聘！去开拓！这中间的67—70，95—100的数字编程我们就不再举例练习了，经过前面例子的熏陶，想信大家都已经知道如何应用了，无非就是把数字的编程与记忆对象进行一一对应联想而已。我们再结合一实例来复习一下数字编程联想法。例3、记忆我国55个少数民族蒙古、回、藏、维吾尔、苗、彝、壮、布依、朝鲜、满、侗、瑶、白、土家、哈尼、哈萨克、傣、僳、佤、畲、高山、拉祜、水、东乡、纳西、景颇、柯尔克孜、土、达斡尔、仫佬、羌、布朗、撒拉毛难、仡佬、锡伯、阿昌、塔吉克、怒、乌孜别克、俄罗斯、鄂温克、崩龙、保安、裕固、京、塔塔尔、独龙、鄂伦春、赫哲、普米、门马、珞巴、基诺下面进行联想： “1”与“蒙古族”：可想我们厂生产的特种铅笔特别粗壮，可以用来支撑蒙古包，牧民们写字时就拿下一根，不用再近叟。 “2”与“回族”：我家的鸭子特省心，白天出去找食吃，到了晚上就自己回（回族）来。 “3”与“藏族”：我有一把弹簧刀是去西藏（藏族）旅游时买的，非常锋利。 “4”与“维吾尔”：抗战时，战士们高举红旗，为国而战，为吾儿（维吾尔）孙不再受辱而战。 “5”与“苗族”：这告诉我们一个生活常识，就是用秤钩秤蒜苗（苗族）时，得先把蒜苗捆上，才能秤。 “6”与“彝族”：爷爷为官一生清廉，去世时烟斗是遗（彝族）留下的唯一财产。 “7”与“壮族”：用镰刀割粗壮（壮族）的植物根茎时要慢点，不然就崩刀了。 “8”与“布依族”：小时候，我爱吃麻花，大人不给买，我就不依（布依族）不饶。 “9”与“朝鲜族”：在一次乒乓球比赛中，我的球拍有些潮，险（朝鲜族）些输了，我对那场比赛印象特深。 “10”与“满族”：小时侯，过生日时能吃个鸡蛋就很满足（满族）了，不象现在还有生日尽糕吃。 “11”与“侗族”：十一国庆节期间，我们全家全出动（侗族）出去旅游了。 “12”与“瑶族”：希望工程启动后，许多失学儿童得到资助后得以重返校园，他们遥祝（瑶族）好心人幸福平安。 “13”与“白族”：我穿的衣衫全是白（白族）色的，因为我特喜欢白色。 “14”与“土家”：我非常关心时事，虽住的是“土家”（土家族），条件差，但我仍然关心时事。 “15”与“哈尼族”：我吃热、烫的食物时总会发生“哈哈”的声音，妻子产：“哈、哈的，你（哈尼族）真不雅”。 “16”与“哈萨克族”：我提着石榴去看朋友，朋友答哈哈的说，干啥这么客（哈萨克）气。 “17”与“傣族”：上中学时，我从实验室偷走一个仪器，被老师逮住（傣族）了，现在想起还觉得丢人。 “18”与“黎族”：姨妈最爱吃梨（黎族），每次去看她，我都会买些梨。 “19”与“傈僳族”：我自制的药酒，是用梨树（傈僳族）皮酿的，很苦。 “20”与“佤族”：家的门铃很特殊，用手按玲，它不响，用瓦（佤族）块砸才响，所以去我家的人都带着瓦块。 “21”与“畲族”：单位领导等头头们，不能涉足（畲族）娱乐场所，这是上面明令五申的。 “22”与“高山族”：所谓登高望远，眼睛只有在高山（高山族）上才能看的远。 “23”与“拉祜族”：最近，我的鼻子不知怎么了，最近经常呼啦（拉祜族）一下的就出血。 “24”与“水族”：嘴会说，并不代表真有水（水族）平，我们选干部时要注意这点。 “25”与“东乡族”：我的耳朵忽然聋了，连耳边咚咚响（东乡族）的鼓声也听不见。 “26”与“纳西族”：最近胸疼，医生说，那是吸（纳西族）烟造成的。 “27”与“景颇族”：印度除了著名的肚脐舞外，风景也颇（景颇族）为优美。 “28”与“柯尔克孜族”：儿子是个小胖子，腰很粗，可儿不克制（柯尔克孜），见到好吃的还使劲吃。 “29”与“土族”：背井离乡在海外，我经常手捧黄土（土家）思念祖国。 “30”与“达斡尔族”：儿子淘气闯了祸，我踢了儿子一脚，这是我头一次打我儿（达斡尔族），儿子哭了，我也哭了。 “31”与“仫佬族”：山药，是姥姥最爱吃的东西，她去世后，我也常常带些山药到墓前祭奠姥（仫佬族）姥。 “32”与“羌族”：善良的人们总是担心枪（羌族）支泛滥给社会带来的危害。 “33”与“布朗族”：美国校园枪击案中，杀伤别人的是那些平时不开朗（布朗族）的学生。 “34”与“撒拉族”：一场车祸中，我伤势严重，几乎变傻啦（撒拉族）。 “35”与“毛难族”：为了体验生活，我上街摆摊，整个上午，一件东西也没卖出去，看来，一毛钱也难（毛难族）挣啊！ “36”与“仡佬族”：走在崎岖不平的山路上，硌了（仡佬）脚，很疼。 “37”与“锡伯族”：神奇的西藏，令人向往，但高原上稀薄（锡伯族）的空气，却让人透不过气来。 “38”与“阿昌族”：我脸上的伤疤是和一个叫阿昌（阿昌族）的人打架留下的，一看到伤疤我就会想起可恶的他。 “39”与“塔吉克族”：三角型使塔基牢固，若一角毁坏，塔基可（塔吉克族）就不牢了。 “40”与“怒族”：三大战役以后，国民党司令再发怒（怒族）也没用，敌军败局以定。 “41”与“乌孜别克族”：司仪开始主持婚礼时，屋子里的宾客（乌孜别克族）热烈鼓掌。 “42”与“俄罗斯族”：司仪主持完后，大家开始吃饭，人们都适量喝酒，有几个俄罗斯朋友还打了伏尔加酒来祝贺。 “43”与“鄂温克族”：“战乱时，家人都失散了，又面临饿、蚁叮、渴（鄂温克族）的威胁 ”，这是爷爷在给我讲以前的事情。 “44”与“崩龙族”：一场意外事故使很多人“逝世”了，另有一些人被崩聋（崩龙族）了，原来是有人自制炸药引发的爆炸引起的。 “45”与“保安族”：失误，对于保护国家领导人安全的保安（保安族）来说，是万万不可有的。 “46”与“裕固族”：大哥下岗后，想了很久，思路渐渐清晰了，于是开了个鱼骨（裕固族）粉厂，生活也开始好转了。 “47”与“京族”：司机都知道，进京（京族）的车辆，排污不达标不让进。 “48”与“塔塔尔族”：死马的标志就是塌塌耳（塔塔尔族），即耳朵耷拉下来了。 “49”与“独龙族”：除“四旧”时，惟独龙（独龙族）画没被烧毁，因为龙是中华民族的象征。 “50”与“鄂伦春族” 金庸的小说里，武林中的恶人最终无论如何也不会存（鄂伦春族）活下去。 “51”与“赫哲族”：学武艺时有很多口诀，合辙（赫哲族）押韵，很好记。 “52”与“普米族”：武二为什么那么有力气打死老虎，原来他不吃普通的米（普米族）。 “53”与“门巴族”：午餐，我们通常吃锅巴（门巴族）。 “54”与“珞巴族”：我爸为党无私奉献了一生，模范党员的称号自然落爸（珞马族）的头上。 “55”与“基诺”：我从楼上倒污物，激怒（基诺族）了楼下，和我大吵了一顿，从此我接受了这一教训，再也没倒过。大家闭眼回忆一下，没记好的再巩固一下，55个少数民族的名称基本都能记住了。记忆类似于55个少数民族名称等大型题目，数字编程联想法有其得天独厚的优势，用在快速记忆表演上更是得心应手。当你能准确地、倒背如流地答出上百项内容时，相信大家都会被你超人的记忆力所折服，从此会对你刮目相看！（具体演示方法见第15—16小时的内容）而我们自己知道，按顺序记忆对于数字编程联想法来说是很正常的，我们恰恰就是按数字的先后顺序记忆的！数字编程联想法大家要重点掌握，熟悉后要学会举一反三，灵活应用。课后作业： 1、1—50的数字编程。 2、掌握51—100的数字编程。附：数字转码参考 1：树粉笔钢笔毛笔金箍棒 2：鹅鸭子 3：耳朵弹簧 4：旗子船帆砍刀 5：钩子 6：勺子哨子 7：拐杖斧头 8：葫芦旱冰鞋 9：九尾狐九命猫酒 00：洞洞眼镜（象形）东欧元旦零蛋灵通 01：灵衣灵异冬衣同意统一童衣动摇灵药领药羚羊 02：翎儿冻耳令爱栋梁冬粮领土动土东土（大唐） 03：领赏零散动脉冻煞东山 04：零食领事懂事董事冻死临时淋湿临死 05：领舞领悟动物动武东吴冻手动手东屋 06：领路道路东流通路同路逗留冻肉 07：令旗灵机东西洞悉洞隙动气怄气 08：领班淋巴临别邻邦全部全班元宝 09：灵枢零揪菱有领教领走 10：衣领移动要领妖洞摇动窑洞绕圈十字架（象形）棒球（象形） 11：意义疑义异议一亿意译耀眼妖艳筷子（象形） 12：依恋雨量余粮遗孀意图要吐窑土太阳（取义） 13：衣衫移山薏米药膳咬伤完善晚上巫婆（取义） 14：要死咬死一时意识议事遗失仪式一世（形取钻戒） 15：义务医务衣物遗物贻误药物万物月亮（取义） 16：遗留一溜一流遗漏一律疑虑一路花季（取义） 17：一起一齐意气义气一切邀请一汽雨季（取义） 18：一把摇把摇摆衣钵一般一半哑巴要发（形取彩票） 19：依旧医救依据已故遗孤顽固万古高尔夫（取形） 20：暗恋暗令儿童安顿挨冻暗洞耳洞香烟（20支一盒） 21：鳄鱼二姨阿姨安逸阿谀耳语而已恶意 22：双胞鸳鸯暗暗恩爱两耳爱儿两岸 23：和尚乔丹（23号）暗杀扼杀屠杀梁山土山秃山鞍山 24：手表（一天24时）饿死哀思碍事按时暗示暗室儿时 25：二胡爱护耳闻安慰安稳额外 26：二流子暗流二楼吐露土路 27：耳机按期暗器爱妻爱惜儿戏儿媳土气 28：恶霸凉拌两半癌变徒步突变 29：阿胶枣哀求良久量具良驹粮谷谅解 30：三凌森林山岭山东煽动山洞上冻密洞 31：鲨鱼审议善于山芋善意商议上衣 32：扇儿山梁闪亮上梁迷途善良 33：伞上身伤神上山杀伤密密秘密 34：三点式赏识伤食上市上士丧事绅士身世审视 35：珊瑚山谷晌午商务尚武上古迷雾 36：山鹿杀戮山麓闪露上流上楼迷路麋鹿 37：山鸡伤气商祺疝气山区膻气三七杀气 38：三八上班上边善变伞兵散兵上宾伤病 39：三角三舅上酒三九山沟杀狗 40：司令适龄失灵时令拾零四邻石洞发动私通 41：石椅司仪适宜失意诗意事宜示意释疑肆意 42：柿儿食粮矢量思量思儿试图仁途司徒 43：石山世上时尚四散失算使命失明撕杀 44：石狮事实实施适时失实史诗死尸誓死失势 45：师父事物实物十五饰物失误狮虎死守失手 46：石榴死路风流锋利风力法律法力法理 47：司机死棋死期时期士气湿气石器放弃房契 48：石板驷马司马失败石坝石马是吗？ 49：石臼国徽事故尸骨世故 50：武林舞动完蛋半百（100的一半）斑白 51：无意五一（形取工人）舞艺无益武夷无疑 52：窝儿无儿无粮收粮手凉受凉吾儿 53：五指山五行山误杀乌纱舞迷钨砂 54：五四(形取青年) 误事巫师无视午时钨丝务实舞狮 55：呜呜（形取火车）无误无物文物文武屋外外屋外务 56：蜗牛无路物理武力无力物力物流 57：武器雾气无妻无期无锡武戏勿气 58：尾巴舞伴无补舞步无边外宾外边 59：无救（形取棺材）乌桕误解污垢诬告无辜无故五谷 60：榴莲流动唠叨老到老道漏洞路灯 61：六一（形取儿童）乐于留意蝼蚁牢狱老鹰老营 62：炉儿流量嘹亮力量六耳柳暗（花明） 63：流沙（形取沙漏）路上楼上流散硫酸 64：螺丝流失流逝流食律师历史历时理事 65：锣鼓流亡漏网遛弯露骨颅骨 66：眼镜两只小蝌蚪陆路碌碌露露喽罗姥姥理疗 67：绿气氯气漏气录取留情陆战棋 68：喇叭腊八吕布萝卜遛马 69：猎狗烈酒辣椒拉脚劳教八卦（取形） 70：麒麟机灵欺凌启动起源奇怨 71：奇异岐义起疑七一（形取党徽）其余奇遇气宇 72：企鹅妻儿凄凉气量器量弃儿企图歧途 73：花旗参棋迷凄迷欺生奇妙痴迷侈糜 74：骑士其实歧视气势启示起誓妻室 75：起舞欺侮气温奇闻气味器物 76：气流岂料七律骑驴起落 77：鹊桥漆器机器激起极其吉期 78：青蛙起码骑马旗袍气泡起跑奇葩 79：气球乞求祈求妻舅抢救迁就 80：百灵巴黎冰冷冰冻白磷柏林不灵 81：白药白衣 81建军节（形取军人）布衣不宜补遗不一 82：靶儿白脸白兔暴徒暴土趵突（泉）白垩 83：宝扇不算不酸宝山白鲨瘪三发散（形取烟花） 84：巴士保释报时报失暴食饱食笔试比试拜师 85：白虎保卫包围把握霸王巴望宝物 86：八路保留不留败露不了不料白露白鹭 86（拜了） 87：白旗宝气宝鸡巴西把戏 88：爸爸拜把败北宝宝抱抱爸妈 89：八角不久补救扑救普九芭蕉拔脚薄酒 90：精灵久远救援旧怨九泉酒泉举动狗洞激动 91：球衣酒意久已就医旧衣旧椅 92：球儿狗儿孤儿估量旧案久安故土 93：救生圈走散旧伞狗剩沮丧巨鲨 94：调酒师就是旧时旧事就势故事构思狗屎狗食 95：酒壶救护救火旧货旧物九五（规划）购物 96：酒楼酒肉九牛久留狗肉佝偻轱辘轱辘 97：香港（取义）酒器酒气骨气酒席旧习姑息古稀 98：酒吧酒杯酒保走马急迫窘迫 99：舅舅久久赳赳旧居久居解救戒酒第8小时复习第3—第7小时的内容通过前面几节的学习，特别是学习了4种超级记忆的具体方法后，可以说，现在我们基本上能用这4种方法来解决学习、生活中所遇到的所有单纯文字性内容的记忆。为什么说是单纯的文字性记忆呢？因为在实际记忆中还会有数字、外语等文字类型以外的其它需要记忆的东西，目前我们还没讲记忆这类问题的超级记忆方法。在下面的有关章节中我们将会传授其相关的记忆方法。所以说，文字性的问答题（如填空、单选、多选、简答、名词解释、列举、论述等）我们用这4种方法都可解决。在下面将要学习数字的超级记忆之前，为了扫清学习障碍，也为了巩固我们前面的学习成果，我们有必要做一下复习，这个复习有承前启后的作用，因为前面几种记忆方法是基础，要想熟练掌握后面的记忆方法，就得首先能熟练地应用自己学过的知识，尤其是 100个数字编程。只有这样才能很快的掌握、应用后面将要学到的三种记忆方法。所以，这个复习很重要，关系到超级记忆法的进程和质量，大家要引起重视，不可轻视。复习时要注意以下几点： 1、先熟悉教材。 2、尤其是每种方法的要点和注意事基。 3、熟练掌握100个数字编程。 4、在记忆速度上逐渐加快。 5、结合自己目前所学课程。 6、应用这些超级记忆方法。然后进行下面的联想练习。做一一对应联想练习河流——涂改液屈原——鲜花救护车——仪器九一八事变——日历蓝天——竹子劳累——不知所措旺旺——卡通汗牛充栋——欢喜皮球——铁锤发展——劳模龙井——咖啡会计师——执政劳动——教师首都——棉花美丽——炸弹出版社——民兵平安——粗壮按顺序记忆下列词语： A、小明、麻花、歌星、明白、在希望的田野上、奋斗、挫折、大陆、辉煌的顶点 B、明月、凄凉、团圆、我这一辈子、常回家看看、记忆、山沟 C、长江流经的地区：青、藏、川、云、鄂、湘、赣、皖、苏、沪写出下列数字的编程或编程的数字： 11、23、33、44、55、66、77、88、99、 47、17、12、42、49、19、43、13、45、 15、18、48、56、79、41、25、30、65、 68、71、54、87、36、31、32、82、93 杀伤、伤疤、四旧、博爱、酒量、鼻子耳朵、上午、司机、流露、白领、落伍记忆我国煤炭的主要分布省区：黑龙江、新疆、云南、贵州、河北、山东苏北、皖北、河南、陕西、内蒙古、山西记忆下列名著及其作者：《老实人》—伏尔泰《堂吉柯德》—塞万提斯《失乐园》—《鲵尔顿》《玩偶家庭》—易卜生《伪君子》—莫里哀《阴谋与爱情》—席勒《神曲》—但丁《包法利夫人》—福楼拜《红与黑》—司汤达《双城记》—狄更斯记忆银行具有的三大基本业务：吸收存款、发放贷款、办理结算记忆我国历史上5大古都：西安、洛阳、开封、南京、北京记忆元素周期表中前50个元素：氢、氦、锂、铍、硼、碳、氮、氧、氟、氖钠、镁、铝、硅、磷、硫、氯、氩、钾、钙钪、钛、铬、钒、锰、铁、钴、镍、铜、锌镓、锗、砷、硒、溴、氪、铷、锶、钇、锆铌、钼、锝、、铑、钯、银、镉、铟、锡（注：本节1—9题，暂不列出参考答案，看大家能否独立完成。事实上，这样的答案是可以有若干种的，只要方便记忆、方便回忆，就是标准答案！）第9小时具体技术方法之五—— 数字的超级记忆方法之一：数字编程串连法数字的记忆在我们生活中也占有相当大的比重，诸如：历史年代、土地面积、商品价格、科学数据、电话号码、会计数据、统计数据、股票信息以及法律条文中对不同的犯罪行为所处以的不等的刑期等等。数字与人类的生活息息相关，很难想象，离开了数字，人们的生活将会变成怎样。但是，记忆数字，人们又普遍感到困难，因为数字如同英文字母、汊语拼音一样，本身没有意义。它不象汉字能浮现物象、能转换成实际意义。数字是十分枯燥无味的东西，就那么10种数字，看起来不多，但它们一旦组合起来就变得神秘末测，变化无穷了，使得很多人拿记忆数字没办法。现在我们来学习几种数字的超级记忆方法，通过学习，你会觉得原来记忆数字并不那么可怕，也很简单！经过训练，当你再记忆数字时，就不会象以前那样感到枯燥乏味了，而是变得津津有味、饶有兴致！那么，什么是数字编程串连法呢？其实从字面上我们就能理解它的意思，它就是把数字“翻译”成编程，然后用联想的方式把这些编程串连起来，这就叫数字编程中连法。这种方法适用于临时记忆一些多位数字或数量不太大，又不需长期保持记忆的数字。另外，它特别合适记忆历史年代，因为组成历史年代的数字比较短小，年、月、日加在一起最多不超过8位数（如1818年05月05日—马克思诞辰日）。况且，有些历史年代还不用记“月、日”，只记“年”就行了，所以大部分历史年代只有4位数，这样用数字编程串连法来记忆历史年代就特别的适合。在应用时要先做到两点： 1、首先一点当然是得熟练掌握100个数字编程，这是基础，不然的话，看到数字却“翻译 ”不出编程，那就没法联想，就会“卡壳”。 2、记忆数字时，要先把数字两位两位的断开，因为我们前面讲的编程都是两位两位的转换的（注：1—9前加“0”，变成01—09，原编程不变）所以要断开。断开的原则是：整数段要从后往前断，如3548901 要断成03 54 89 01。带小数的，小数点前的断开方法同前。小数点后的数字要从前向后断，如3.141592 6要断成03 14 15 92 60这样做的好处是还原时不会出错。如果不这样做，就可能会出错，例如3548901若从前向后断，就会变成35 48 90 10比原来大了10倍！同位，若3.1415926的小数点前的数也由前向后断则变成了30.14 15 92 60。小数点后加“0”意思不变，小数点前加“0”意义可就变了，所以要按上这原则划分。下面结合例子讲解。例1、记忆下列历史年代： 1、秦始皇统一中国时间—前221年 2、郑和下西洋—1405年 3、金田起义时是—1851.1.11 4、商鞅变法—前359年 5、朱元璋建立明朝—1368年 6、文成公主入藏—641年 7、戍戌8、变法—1898年 9、安源大罢工—1922年9月 10、赤壁之战—208年 11、巴黎公社成立—1871.3.18 12、珍珠港事件—1941.12.7 13、淝水之战—383年 14、郑成功收复15、台湾—1662年 16、黄巾起义—184年 17、镇南关大捷—1885.3 联相： 1、秦始皇统一中国时间—前221年：先将“有221”划分为：前、02、21三部分，译成编程为 “前、鸭子、头”。可联想成：秦始皇统一中国时杀了很多人，但在杀前会给他们一只鸭子吃，吃完才砍头。这样把“前、鸭子、头”还原成“前221”就是秦统一中国的时间。 2、郑和下西洋—1405年：同样将1405断在14 05两段，即“时事、秤钩”可联想为：郑和下西洋后将听到的“时事”整理成册，用“秤钩” 秤一下有好几斤重，即1405年。 3、金田起义时间—1851.1.11 为了简化书写，以下的联想将下再特意列出数字的编程，而是直接转换成编程。金田起义时，洪秀全的姨妈（18）因武艺（51）超强，被派领一对人马打头阵。（1. 11可想成一队队的人马，一人在前，其余在后这样就不会还原成11.1了） 4、商鞅变法—前359年：商鞅变法，使农民受益，割秧用的弹簧（03）刀，五角（59）就能买下，这在以前是买不到的（前359） 5、朱元璋建立明朝—1368年：朱元璋本是个穷人，常把衣衫（13）搭在篱笆（68）上晾晒，当了明朝皇帝后还改不了。 6、文成公主入藏—641年：文成公主入藏与松赞干布成婚时带了个叨着大烟斗（06）的司仪（41）主持婚礼。 7、戊戌变法—1898年：此例可用谐音的方法解决，可想成：戊戌变法触动了慈禧的利益，她一把就把（1898）新政的文件撕了。 8、安源大罢工—1922年9月：19可不记，因你绝不会原还成1822或1722年，所以只记后面的22 09既可。安源罢工时，工友们安详的远（安源）远的用眼睛（22）看别人挥动球拍（09 ）打球。 9、赤壁之战—208年：赤壁之战烧败了曹军，也烧死了江面上的鸭子，于是周瑜的士兵吃着鸭子（02）肉就着麻花（08），庆贺了一番。 10、巴黎公社成立—1871.3.18：巴黎公社成立庆祝之时，把梨（巴黎）送到公社的人是姨妈（18），后来又跟随起义（71）。别着弹簧（03）刀的姨妈（18）的照片，就是当日照的，即1871.3.18。 11、珍珠港事件—1941.12.7：19可不记，珍珠港事件美国没有防备，原来，那天人们去参加一个司仪（41），主持的失学儿童（12）放下镰刀（07）上学的典礼而没设防。 12、淝水之战—383年：淝水之战原来是两农民争夺“肥水”而打起来的，一人手持弹簧（03）刀把另一人撵得爬山（83）跑了（383年） 13、郑成功收复台湾—1662年：郑成功收复台湾后，台湾军民都来慰问，有带石榴（1 6）的，有带驴儿（62）肉的，犒劳三军。（1662） 14、黄巾起义—184年：黄巾起义时，将士们都用铅笔（01）在黄巾上画上耀眼的宝石（84）图案以区别与敌军。（184年） 15、镇南关大捷—1885.3.18不用记，镇南关大捷后把在镇南把敌人关起来，收缴了他们的宝物（85）——金弹簧（03）刀（1885.3）在联想的时候，要把题目与历史年代的编程联系起来，如黄巾起义—在黄巾上用铅笔画宝石；镇南关—在镇南关敌人；巴黎公社—把梨送公社等，这样做可避免“能想起历史年代，却不知道是什么事件的”情况发生。当然记忆历史年代还有其他的方法，如后面要讲的谐音联想法等方法，但数字编程串连想法带有普遍性，用其他记忆方法不好记的，采用数字编程中连法都可解决，故其应用范围广。这是用在记忆历史年代上，那么记忆多位数字呢？我们来看一例子：例2、记忆数字：358919516283 我们先把数字划分为35 89 19 51 63 83六段，然后根据数字编程分别将其转化为上午、白酒、药酒、武艺、驴儿、爬山六词。联想：我今天上午喝完白酒、药酒后练了会儿武艺，然后就骑着驴儿爬山去了。再将其还原，即为：358919516283 例3、记忆圆周率3.14159265358979323846 先将数字划分为：03.14 15 92 65 35 89 79 32 38 46，11段，其编程分别联想：我和女朋友谈黄（弹簧）了，她说我“不关心时事，只爱吃食物，酒量还大，这样的人已落伍了”。我有些难过，整个上午我喝了很多白酒，在吃酒时我想：她虽善良，但脸上的伤疤很难看，所以黄就黄吧！思路一通也就不难过了。还原即为：3.14159265358979323846 说明：用这种记忆方法记忆多位数字，只适合记一些临时的、位数又不太多的数字，其应用范围不带有普通性。原因是如果数字中出现多次重复的数字时，联想还原时可能会出错。例如数字7826784756787中“78”反复出现，在还原时可能会搞不清78后面的数字排列，很可能会还原成7847267856787等类似的数字组合。因此它记一些位数少的、临时的数字还可以。至于多位数字的记忆可用下一讲将要讲到的“词句—数字联想法”来进行记忆。这种方法，前面已经讲过，最适于记忆历史年代，因为历史年代通常是4—8位数，即使有数字会反复出现，但是历史事件是不会重复出现的，所以我们是不会搞混的。例如“1 836”与“1936”中虽然都有“36”，但一个是19世纪的事，一个是20世纪的事，相信大家是无论如何也不会弄混的。课后作业：复习100个数字编程记忆下列数字 A、230576 B、356637 C、4026076856 D、137842379043257 记忆下列历史年代第一次鸦片战争—1840年中日甲午战争—1894年第一辆蒸汽车试行—1825年康有为《公车上书》—1895年义和团起义—1899年秋中山舰事件—1926年3月红军开始长征—1934年10月第10小时具体技术方法之六—— 数字的超级记忆方法之二：词句—数字联想法词句—数字联想法，就是借助外来词句来与数字的编程进行联想，以达到想起词句就想起数字的目的的一种记忆方法。这是第5小时讲的“借助词句联想法”的一种变形应用。借助词句联想法是借助“外来语”与所要记忆的对象进行联想，从而通过“外来语”来引出答案。数字通过编程后也变成了词语，变成了另外的含义，这样也可与“外援”词语进行联想，近而，通过外来词语就可想出正确答案。那些外来语就是引出答案的线索与工具，只要通过联想想出数字的编程，再一转换，数字就出来了。其步骤可简述如下：挑选外来语划分数字段落并转换成编程进行联想通过外来语联想起数字编程将编程转换成数字需说明一点，该法在应用时也要先将数字分段，划分的原则和方法同上一讲，来看一例子：例1、记忆圆周率小数点后20位数字3.14159265358979323846 首先将其划分为：14 15 92 65 35 89 79 32 38 46 10段（3.可不记）其数字编程分别为：14=时事 89=白酒 15=食物 79=吃酒 92=酒量 32=善良 65=落伍 38=伤疤 35=上午 46=思路下面，我们用“海上生明月，天涯共此时”这句诗分别与之对应联想：海——时事天——白酒上——食物涯——吃酒生——酒量共——善良明——落伍此——伤疤月——上午时——思路这样，就变成了一一对应联想，应该说联想的难度不大，联想时要注意应有个主题将它们贯穿起来，不然，一盘散沙式的联想则记不牢。参考联想如下：海——时事：我十分关心海峡两岸的时事。上——食物：每天早上，都边吃食物，边看新闻。生——酒量：由于看的投入，以至于常将成升（生）的酒当牛奶喝，久之，酒量见长。明——落伍：现在，人们热衷于谈论股票，而我张口就是时事，所以，明显落伍。月——上午：但我每月仍会抽出一上午的时间认真阅读当月的时事。天——白酒：由于误喝，每天的白酒消耗很多。涯——吃酒：牙（牙涯），也因吃酒而损坏了。共——善良：共和国统一，是每个善良人的心愿。此——伤疤：台独分子此刻难道“好了伤疤，忘了疼”吗？忘记了过去曾被帝国主义欺辱？时——思路：大陆已经台流足够多的时间，思路也很明确，就是在一个中国的前提下什么都可以谈。现在我们回头默想一遍，由“海”想到“海峡两岸”，想到“时”即14；由“上”想到“早上”想到吃“食物”即15；由“生（升）”想到“成升的酒”，想到“酒量”即92……由“时”想到足够多的“时间”，想到“思路”即46，从而就由“海上生明月，天涯共此时”一诗想起“3.1415926 5358979323846”了。实践中我们发现，联想是一种工具，是一个线索，当你忘记时它可以起到提醒的作用，联想是提高记忆力的有效的、必经的途径！任何一种谈到快速记忆的方法里都要利用联想的！考过试的人都会有过这样的体验：这道题在考前明明已会背甚至于已背的滚瓜乱熟了，可考场上却怎么也想不起来了，就在嘴边，可就是想不出来，绞尽脑汁也想不出来，等了了考场一翻书，刚看一句，就全想起来了。然后你就很懊悔，哎，当时要是有谁那怕能提醒我一个字，我也能答出来！有过这种经历吧！如果你事前用的是超级记忆的方法，用的是联想的方法，那情形就不一样了。联想是一个热心的“媒人”，她会在问题与答案之间“穿针引线”促使“它们”联姻，建立亲密的关系。联想后，问题与答案就如同结了婚的伴侣一样，当你找不到其中一个时，问问另一个就准能找到。同样，当你想不起答案时，就按着联想的意思，顺着“藤”就能摸着“瓜”。有些联想是要费些工夫的，但一旦联想成功就会印象深刻，有些甚至会“终身不忘”。做不做联想对于记忆而言绝对有天壤之别！我们在实际应用时，上面的列式完便可以省略，只在心里进行就可以了，我们是为了讲清楚其应用方法才详细的列出步骤的，大家在实际用时是可以简化的。采用词句—数字联想法记忆数字时，如果想保持长期记忆，那在选择词句时要尽可能的选用题目本身的词语，并且是那些肯定会出现的，如“地球总面积”、“加、仑、升”等。这样你看到题目时就相当于它在给你“提醒”了，你就可借助这些词句联想起数字来了。另外，在选择词句时要少用那些带有得复字的诗句，如“临行密密缝，惟恐迟迟归”等。里面的“密密”、“迟迟”等复字在记忆文字性内容时到没什么，但记忆数字时就有可能会造成混乱，如用“临行密密缝”记忆数字5543267980时，两个“密”字分别对应了26和79两段数字，还原时有可能会把两数字归错，变成5543792680，这就不对了，所以要迟量避免选用带重复字的诗句。课后作业：熟悉100个数字编程记忆回周率小数点后第21位至—第40位数字 26433832795028841971 记忆圆周率小数点后第41位至—第60位数字 69399375105820974944 记忆圆周率小数点后第61位至—第80位数字 59230781640628620899 第11小时具体技术方法之七—— 数字的超级记忆法之三：数字谐音联想法前两种数字的记忆方法，对于记忆历史年代、单位换算以及一些位数不高的数字还是很有效的，但数字的记忆远不止这几种情况，生活中，电话号码、密码、商品价格、股票信息等方面也都存在着大量的数字需要我们去记。实践中，我们发现，若每个数字的编程仅限一种的话，那么在联想的过程中随着数字的重复出现，其编程也会不断重复，这样会干扰记忆，混淆记忆。为了解决这一问题，我们觉得有必要把数字的编程内容扩充一下，也就是对每个数字再增加一些编程，这样在应用时就可随着记忆材料的不同，而选择最贴近记忆材料的、最便于联想的编程，以缩短联想时间，提高记忆效率。在生活中0—9这10个阿拉伯数字除了普通话的读音外，还有其它的读法，如： A、方言：如把“1”读成“夭”、把“2”读成“两、俩、双”、把“3”读成“仨”、把“6”读成“漏 ”、把“9”读成“勾”等。 B、英语近似读音：“0”读“欧”、“1”读“弯”、“2”读“免”、“4”读“否”“9”读“耐”。 C、音符读音：1234567分别读“斗锐锐眯发手拉西”。 D、电讯读音：“1”读“腰”、“2”读“两”、“7”读“拐”、“9”读“勾”、“0”读“洞” E、上述汉字又有平卷舌和声读音、以及还存在着大量的同音字、相似音等汉字，所以能转换成无数多个编程。综上所述，0—9十个数字以及其组合可以转换出无数个编程来。所以数字谐音联想法就是把数字按其读音转化成不同的词语，然后与题目本身进行联想的一种记忆方法。现在，我们根据上面提到的数字的读音来提供一组0—9的数字编程： 0：铃、领、令、圈、权、劝、欧、呕、洞、懂 1：衣、姨、椅、易、腰、摇、咬、药、弯、碗、斗 2：儿、耳、两、凉、晾、双、爽、兔、土、图 3：山、伞、散、眯、谜、米、蜜、啥、傻、厦 4、是、石、死、室、否、发、罚、法 5、吾、无、舞、悟、搜、手、瘦 6、溜、流、柳、榴、拉、辣 7、妻、骑、起、气、西、席、喜、戏 8、拔、把、爸、罢、霸、扒 9、酒、揪、旧、耐、奶、奈、钩、狗、垢实际上，这些只是其中的一部分，还有很多读音不能一一列举，由此，我们可以看出，这些数字是可以转换出许许多多的汉字的，这就为我们选择词语提供了广泛的空间。我们知道，语方的最小单位是词，如果我们是0—9的数字进行两两组合，那么就可么得到一大批09—99的数字编程，也就是说可以转换成大批的最小语言单位—词，这样，当我们再进行联想时就不必绞尽脑汁、搜肠刮肚、冥思苦想地去寻找谐音词了，而是变得随心应手、脱口而出了。这些编程会随记忆材料的不同而变成活生生的、层出不穷的含义。在35页我们向您推荐一批词语，以供参考。面对这么多词句，您可能感到有些发愁了，“可怎么记呀？”首先，我们可以从每个数字编程中挑出几个最好记的编程，然后再逐渐的掌握其它的编程。您还可以用小卡片的形式为记忆，正面写上数字，背面写上编程，慢慢地识记。另外，这些词语之间并不是毫不相干的，它们都是九字的谐音，有的只是声调的不同，有的是同音字，有的是相似音，所以词语之间不但有联系而且还比较密切。我们可以应用直接串连法来记忆这些词句，如“85”中的词语可这样联想：霸王巴望包围我们抢宝物，但我们有把握保卫自己；“98”中的词语可这样记：我因为经济窘迫，酒吧里端酒杯的酒保的工作也不嫌弃了，而是急迫的走马上任；“87”可这样想：八旗子弟空有一身珠光宝气，和一些小把戏，作战时只会打白旗，空把宝鸡让给了巴西等。总之，掌握一大批词语可使我们在联想时左右逢源、得心应手。下面，举一例子：例1、记忆下历史年代：唐朝建立：618年安史之乱：755年王小波、李顺起义：993年斯马达克起义：前773年法兰西第一共和国建立：1792.9.21 皖南事变：1941.1 总理衙门建立时间：1861.1 黄花岗起义：1911.4.27 新罗统一朝鲜：676年《马关条约》签定时间：1895年攻占巴士底狱时间：1989.7.14 东晋建立：317年钟相起义：1130年屈原投江：前278年联想：唐朝建立：618年唐朝建立时，分给百姓一些糖，我们老祖宗留了一把（618），传到现在都成化石了。安史之乱：755年安禄山等的叛乱把皇帝气的气鼓鼓（755）的。王小波、李顺起义：993年王小波、李顺起义失败后，给自己准备了灵柩（09），神情有些沮丧（93）。斯巴达克起义：前773 罗马的奴隶不堪重负，斯巴达克在前面挥舞镰刀（07）骑上（前773）马发动起义，后面的奴隶们也跟随起义。法兰西第一共和国建立：1792.9.21 法兰西第一共和国建立了，可战区满目凄凉，到处是被遗弃（17）的狗儿（92）、灵柩（09）、和被砍落的人头（21）即1792.9.21。皖南事变：1941.1 皖南事变中新四军损失惨重，限于条件，伤员的医救（19）只能在石椅（41）上铺件冬衣（01）进行即1941.1。总理衙门建立时间：1861.1 清政府的总理衙门建立时，为了改善办公条件，从国外买一把轮椅（1861），和1把普通椅子。即1861.1。黄花岗起义：1911.4.27 黄花岗起义中有72人牺牲，其余的人虽然对家乡依旧依依（1911）不舍，但也不得不带点零食（04）和防身用的暗器（27）逃离家轩。新罗统一朝鲜：676年，新罗统一朝鲜时，多亏有个叫“新罗”的人领路（06）大军才避免走入歧路（76），即676年。《马关条约》签定时间：1895年马关条约答定时，连关着的马都愤怒了，头马一马（18）当先冲入日军阵营，吓的敌军直喊“救吾，救吾（95）”。即1895。攻占马士底狱时间：1789.7.14 攻占巴士底狱后，巴黎人们用路易十六遗弃（17）的白酒（89）开了个庆功会，把原来的令旗（07）和监狱的钥匙（14）都仍掉了。即1789.7.14 东晋建立：317年东晋建立后，有一奇怪的规定就是百姓不准从东门进（东晋）城，原来统治者忌讳“东” 有“东山（03）再起”的寓意，所以不让人东门进，于是百姓一齐（17）反对。即317年。钟相起义：1130年钟相起义时，起义军胸前都挂着钟馗的画（钟相）像，其意义（11）是要把统治者赶到山洞（30）里。屈原投江：前278年屈原投江前曾告戒楚王“爱惜吧（278），在好河山”即前278年。例3：记忆荷马史诗共29693行联想：荷马史诗太长了，要想数一下它的长度，你要准备好冬粮（02）带好酒肉（96）并不可有沮丧（93）的心情，要有足够的耐心才行。即29693 以上是数字谐音联想法。通过例子，我们可以感觉到你熟练掌握一批编程后，记忆数字就变得得心应手，妙趣横生了，枯燥的数字也开始变得生动有趣了。敬告：虽然每个数字我们都给了很多编程，但我们仍然建议您每个数字都要掌握一个固定不变的编程，即看到该数字时总是第一个想到的那个编程。这样做的好处时，在进行快速记忆表演的回忆时，你能用该编程迅速联想起记忆对象。如果是随便用一个编程进行的联想，那么在回忆时可能要把该数字的编程挨个轮流回忆，来“勾”起答案，这样回想的速度就慢，甚至出现根本就想不起记的是什么的尴尬情景，影响了表演效果。课后作业：熟悉09—99数字编程从中挑出几个最好记的编程，强化记忆记忆下列历史年代中法战争爆发：1883年底开罗宣言：1942.12.1 公车上书：1895年重庆谈判：1945.8 莱特兄弟试飞飞机成功：1903 莱克星顿的枪声：1775.4.18 第12小时超级记忆法的组合运用前面，我们共学习了七种记忆方法，这些方法在记忆单一层次的内容时是没有问题的。但在实际中我们经常会遇到这样的情况，即一道题的答案有若干条，而每条中又有若干个小条，甚至每小条中还民括有几条答案，这样大“圈”套小“圈”，小“圈”中还有小“圈” ，不仅记忆对象的要点量多，而且层次也复杂，既有横向的又有纵向的。如果我们单纯用一种记忆方法去记忆这样的问题的话，就会出现“忙不地来“或”无从下手”的感觉，因此，我们有必要将学过的记忆方法进行一下“组合”，即同时用几种方法来完成记忆。一、首先，我们来看一下“数字编程联想法”与“一一对应联想法”的组合运用：例1、记忆中国近代的几位有影响人物的著作或成就： 1、魏源著《海国图志》 2、严复3、著《天演论》 4、李善兰著《方圆阐幽》 5、徐寿和华蘅芳制成中国第一台蒸汽机 6、詹天佑设计施工第一条铁路：京张铁路 7、冯如制成一架具有当时世界先进水平的飞机这一题中不仅要记住7位人物，还要记住每位的成就，所以是两个层次的记忆。我们在记时可这样记：用1—6（第四条答案是两人在一起）的数字编程先分别与7位人物一一构成联想，然后再用人物与各自的成就构成联想，即： 1— 魏源—《海国图志》 2— 严复3— —《天演论》 4— 李善兰—《方圆阐幽》 5— 徐寿、华蘅芳—第一台蒸汽机 6— 詹天佑—京张铁路 7— 冯如—制成飞机下面进行联想： 1—魏源—《海国图志》：我买了很多铅笔是为援（魏源）助那些还过（海国）着贫困生活的失学孩子们，希望他们发奋图志（图志），好好学习。 2—严复—《天演论》：鸭子们不论严冬还是伏（严复）天都爱下水聚在一起“嗄、嗄”叫着嬉戏，原来它们每天都在演讲讨论（天演论）呢！ 3—李善兰—《方圆阐幽》：第一次见面就和她谈黄了（弹簧），我问她为什么，她说：“ 你上来（李善兰）就说自己是‘方圆百里的人才呦（阐幽）’，我觉得你太不谦虚”。 4—徐寿、华蘅芳—第一台蒸汽机：表彰会上，小徐收（徐寿）起奖状后，领导开始讲话：“小徐花了很长时间，用了很多方（华蘅芳）法，研制出我国第一台蒸汽机，真为我们 ‘挣气’呀”。 5—詹天佑—京张铁路：秤钩由于整天秤肉（詹天佑），很难清洁，所以卫生部门一来检查我就很紧张（京张），特别是他们铁着面孔路（铁路）过时更是这样。 6—冯如—制成飞机：我一见烟斗就害怕，逢人就说，如（冯如）果我不抽烟就不会制成一场飞机火灾。例2、记忆我国古代著名的农书北魏的贾思勰著《齐民要术》元世祖忽必烈让有关部门编成《农桑缉要》明末，徐光启写成《农政全书》联想： 1—贾思勰—《齐民要术》：我只在学校时摸摸铅笔写两个字，回家便不思写（贾思勰）作业了，所以班级里倒数七名中要属（齐民要术）我最懒。 2—忽必烈—《农桑缉要》：烀鸭子肉，要烀必烈（忽必烈）火，才爱烂，或弄上点机油（农桑缉要）引火，着得更快。 3—徐光启—《农政全书》：女朋友和我谈黄了（弹簧），说我爱打牌，虚度光阴，气（徐光启）人。虽能挣可全输（农政全书）了。二、“数字编程联想法“与”直接串连联想法”的组合运用：当记忆对象包含若干个要点，而每个要点中又含有两个以上答案时，我们就可把这两种方法结合起来应用。例3：记忆我国古代名医和医药学成就。 1、战国时期，齐国名医扁鹊，所采用的望闻问切四种诊断疾病的方法成为中医传统诊断法。 2、战国时期《黄帝内经》叙述人体的内脏部位和血脉循行情况，提出病理学说，反映了我国古代医学的早期成就。 3、东汉，张仲景著有《伤寒杂病论》，奠定了中医治疗学的基础，后人奠称他为“医圣 ”。 4、东汉，华佗，制成麻沸散，并在世界上最早实行全身麻醉，还创作了保健体操——五禽戏。 5、唐朝，太宗时办了分科较细的医学校，比西方早200年。 6、唐朝，高宗时政府组织编写了《唐本草》一书，是世界上第一部由国家编定颁行的药典，比欧洲早800多年。 7、唐朝，孙思邈著《千金方》，书中记有800多种药物，5000多个药方，被称为“药王” 。 8、明朝，李时珍写成我国古代医学研究的总结性的著作《本草纲目》为了便于联想，我们对上述8条案的顺序编号用01—08代替，这样就扩大了编程的选择范围，方便记忆。 01—齐国—扁鹊—望间问切：听过有骑牛，骑马的，却很少听过有人骑过（齐国）“羚羊（01）”的，据说，神医扁鹊就经常骑着羚羊出去进行望闻问切的诊断。 02—战国时期—《黄帝内经》—病理学说—早期成就：栋梁（02）之才，不论哪个朝代都需要，还在战国时期，各国的皇帝（黄帝）那儿也经（内经）常讨论这事，并上升到理论学说（病理学说）——要想早期取得成就（早期成就）就要笼络人才。 03—东汉—张仲景—伤寒杂病论—中医治疗学—“医圣”：在领赏（03）会上，有一将军，大冬天的却汗（东汉）流满面，看着那张肿的惊（张仲景）人的脸就知道他得了伤寒杂病，论（伤寒杂病论）理他应接受中医治疗、点穴（中医治疗学），可他不听医生（医圣）的劝阻就上了战场。 04—东汉—华佗—麻沸散—全身麻醉—五禽戏：我随手拿个零食（04）就吃了，过一会儿，感觉一动就出汗（东汉），连说话、脱（华佗）衣也不会了，原来我误食了麻沸散（麻沸散），全身都麻醉了（全身麻醉），等吾清醒（五禽戏）时已是两天后了。 05—唐朝—太宗—分科—医学校—早200年：我开了间小卖店，东屋（05）是放白糖的。糖潮（唐朝）了，凝固在一起太重（太宗），要分开可（分科）不容易，不是我把糖都拿到医学校门口凿两半（早200百年）卖。 06—唐朝—高宗—《唐本草》—国家编定—药典—早800多年：冻肉（06）拿糖炒（唐朝）一下是我上高中（高宗）时最爱吃的菜，那时吃糖得拿糖本领，听以糖本被少（唐本草）的价很高。妈妈只好通过一个属国家编制、定（国家编定）岗的干部朋友那要点（药典）糖。所以每当吃这个菜时我都会早巴巴（早800年）的摆好碗等吃饭。 07—唐朝—孙思邈—《千金方》—800药物—5000药方—药王：爷爷有些怄气（07），躺在潮（唐朝）湿的床上。原来孙子思念妙（孙思邈）龄女郎——隔壁家的千金，芳（千金方）龄 18。可她爸直白（800）地“要物”（药物）。孙子无钱（5000）于是跟爷爷“要房”（药方），不给不要去“亡”（药王），爷爷此怄气。 08—明朝—李时珍—《本草纲目》：我家的饭店有一规矩，新招的厨师来上班时，领班（0 8）都会命他抄（明朝）写李时珍的本草纲目中的部分章节，这是让他熟悉某些蔬菜的药性。三、“借助词句联想法”与“一一对应联想法”或“直接串连联想法”的组合运用。 “借助词句联想法”与“数字编程联想法”都是借助记忆材料本身以外的媒介与记忆材料建立联想的，二者实际上可归为一类。所以“借助词句联想法”与“一一对应、直接串连联想法”的组合运用与“数字编程联想法”与这二者的组合运用实际上也差不多。只要联想能力过硬，用什么做媒介都是一样的。下面，仅举两例讲解。例4、记忆马关条约后帝国主义对中国的资本输出方式。开设银行 A、主要有英国的汇丰银行 B、德国的德华银行 C、沙俄的华俄道胜银 D、美国的花旗银行， E、日本的正金银行 F、这些银行发行纸币 G、吸收存款 H、经营汇兑和高利贷成为帝国主义对中国输出资本的主要工具。贷款甲午战争后，清政府为偿付赔款和“赎辽费”，向外国银行借款共折合白银3亿两，这些借款以海关收入和其他税收做保，还要支付高额利息，严重破坏了中国主权。修筑铁路 1895—1898年，帝国主义在中国攫取了近1万公里的铁路修筑权，控制了中国内陆交通。开办工厂《马关条约》后，帝国主义开始在中国大规模的投资设厂，利用中国劳动力和原料，从事商品生产，剥削中国人民，赚取高额利润。开采矿山帝国主义国家还占有辽宁、直隶、新疆等很多地方的煤、铁、金矿的开采权，掠夺中国丰富的地下宝藏。联想：我们用“男儿当自强”5个字与上述5条答案进行联想。 “男”与“开设银行、英国汇丰、德国德华、沙俄华俄道胜、美国的花旗、日本正金、发行纸币、吸收存款、经营汇兑、高利贷、主要工具”。先记在中国开设银行的国家，然后再记各国的银行名。帝国主义趁中国财政困难时机，在中国开设银行，他们认为帝国主义就应（英）过着美日（美、日）子，而中国人民就得饿（德、俄）着。银行在中国发行纸币，吸收存款，经营汇兑、高利贷、变成他们富的主要工具。然后，再联想各国的银行名。英国：汇丰牌老鹰（英）不会吃密蜂（汇丰）。德国：德华一个标榜讲道德（德国）的国家却想抢收得中华（德华）。沙俄：华俄道胜杀鹅（沙俄）时，划鹅食道省（华俄道胜）力。美国：花旗美国人爱美也爱穿花旗袍。日本：正金日本在中国犯下的罪行令世人震惊（正金） “儿”与“贷款、清政府、借款、白银3亿两、严重破坏了中国主权”。外国的儿童都能贷款给清政府，因为清政府太穷了，已借款白银上（3）亿两，外国孩都能左右清政府，这严重破坏了中国主权。 “当”与“修筑铁路、1万公里、控制、内陆交通。” 帝国主义叮叮当当地在中国修筑铁路，一晚（1万）就修几公里，控制了内陆交通，只准自己使。 “自”与“开办工厂、商品生产、剥削、赚取高额利润”。帝国主义国家为了自己国家的利益，在中国开办工厂从事商品生产，剥削中国人民赚取高额利润。 “强”与“开采矿山、辽宁、直隶、新疆、煤、铁、金矿、掠夺中国丰富的地下宝藏”。列强们还强行开采矿山，他们对这块辽（辽宁）阔的土地直（直隶）动心（新疆），什么煤、铁、金矿全要，掠夺中国丰富的地下宝藏。数字编程联想法还可同数字编程串连法，数字谐音联想法等组合起来，用于既有纵向（顺序）要求，又有多项横向（实际内容）记忆要求的识记材料的记忆。大家在实际学习中可以自己按实际需要进行组合运用，关键一点是要熟练掌握前面学过的七种超级记忆方法，并且要有过硬的联想能力，练习是关键。课后作业：复习七种超级记忆方法结合自己所学应用这七种方法。记忆帝国主义强占租借地和划分的势力范围国家租借地势力范围德国胶州湾山东俄国旅顺、大连东北法国广州湾广东、广西、云南英国威海卫、九龙半岛长江流域界限街以北、深圳河以南地区及附近岛屿（今统称新界）日本福建记忆几个世界上的重要港口以及所在的国家横滨——日本加尔各达——印度亚力山大——埃及利物浦——英国哥本哈根——丹麦鹿特丹——荷兰汉堡——德国卡拉奇——巴基斯坦记忆我国六个小三峡长江三峡：瞿塘峡、巫峡、西陵峡北江小三峡：育仔峡、飞来峡、香炉峡闽江山峡：平羌峡、背峨峡、犁头峡嘉陵江三峡：沥鼻峡、温塘峡、观音峡西江三峡：大鼎峡、三榕峡、羚羊峡大宁河小三峡：滴翠峡、巴雾峡、龙门峡三、超级记忆法在实际中的应用第13小时（一）应试法宝在文科类的考试题中，其题型不外乎有这第几种：填空题、单选题、多选题、名词解释、列举题、简答题、论述题（综合题）、计算题等题型。在这些题型中，相比而言，超级记忆法对计算题的帮助显得弱一些，但对于其它题型来说用我们学过的超级记忆方法却可以帮上大忙。超级记忆法对于文科类学科内容的记忆，有着得天独厚的优势，哪里有文字记忆的需要，哪里就是超级记忆法的驰骋空间！哪里就是其崭露头角的舞台！文科类的试卷中，纯粹属于“背”的分数要占整个卷面分数的60%—90%甚至100%，如果这些题你答得好话，那么起码获得一个中上等的成绩是没有问题的。所以你若是学文科的话，那么在掌握了超级记忆法后，你肯定会成为尖子生，如果你能真正熟练的应用超级记忆法的话！在学习时，面对那些题型，我们选择哪种记忆方法呢？实践中我们体会到，对于填空题、单选题，用一一对应联想法解决效果较好。（若涉及数字记忆的话就用那三种字记忆方法来记忆）多选题、各词解释、列举题用直接串连联想法或借助词句联想法，效果较好；简答题、论述题（综合题）可用借助词句联想法或两种以上记忆方法组合起来记忆，效果很好。当然这是一般规律，学习中还会遇到很多问题需要区别对待，但大致说来，跑不出这个范围。在平时的学习中，应用超级记忆法中的记忆方法来学习、记忆可牢牢的掌握各章节的基础知识，这样一来，考试中再遇到一些综合类的问题时，就能很快的把相关的基本知识聚集起来，找出最贴近题意的材料来组织解答。这就如同先准备好各种建筑材料，等到开始建造高楼大厦时马上就可施工一样。况且，通常情况下考试中基础知识要占大多数分数，所以掌握好超级记忆法,会在学习上助你一臂之力。下面，针对考试中出现的题型，我们举几个例子来看一下超级记忆法在学习上的实际实用。填空题的超级记忆例1、记忆三国时期，魏国发明家（马钧）制成一种便于操作的灌溉工具一（翻车）这一题中，考的是发明家的名字和灌溉工具的名称。对这样的小题，我们可用一一对应联想法来记忆。这很好联想：马驹（马钧）刚学拉车，所以总翻车（翻车）。为了防止出题者对该题变换角度出题，我们干脆把“魏国、马钧、灌溉工具、翻车”都做一下联想，这样不论他出什么题我们都可答出来。联想：喂过（魏国）马驹（马钧）后，拉着灌溉工具（灌溉工具）去干活，半路上翻车（翻车）了，工具压坏了，马驹也受伤了。这样就应全记住了。例2、记忆 8世纪中期，骨力裴罗统一各部，被唐朝册封为怀仁可汗。唐朝时，国家鼓励培植萝（骨力裴罗）卜，农民们都起早贪黑的干，但坏人可不愿汗（怀仁可汗）流浃背地干活，他们专等着偷。用一一对应联想法能把各章节中的基础知识一点一点的“蚕食”掉、“分化”瓦解各章内容！单选题的超级记忆单选题与填空题实际上差不多，都属于短小内容的记忆。从学习的角度来看，他们只有一点不同，那就是填空题一点“提示”都没有，你能想起来就能填上，想不起来就填不出，它要求你得准确掌握该题。而单选题则不同，如果你对该题还有些印象，但不能准确说出答案，若碰巧它以单选题的形式出现了，那么你可能看着四个备选答案，就能选出正确的，这些备选答案实际上有提示的作用。也就是说，同样一道题作为填空题你可能答不出来，但是作为单选题你就能答出，这就是那个正确备选答案起到了提示的作用。当然，你是指你对该题还有印象的情况下，才会作出正确的选择，如果你对它一点印象都没有，那就另当别论了。所以说，单选题和填空题可划分为一类。实践中我们发现，如果你在平时对某一题做了联想，那么考试中再出现该题付你就会很快地、准确无误地选出正确答案，即使在几个备选答案之间有些模糊，有些游移不定，只要你按原来的联想回忆一遍就不会再迟疑了。有时你会感到有些题简直是白送分给你。！例3、中国近代的思想家、科学家中魏源的著作是：A、方圆阐幽 B、天演论 C海国图志 D、警世钟这题我们联想过，怎么联想来着，噢，我买铅笔为了援（魏源）助那些还过（海国）着贫困生活的失学儿童，希望他们发奋图志。即应先C海国图志。 A、B、D由于没有同“魏源”进行过联想，所以对它们总有些陌生感。例4、最早种植“栗”是在 A、河姆渡氏族 B、半坡氏族 C、大汶口文化晚期看到这道题我们几乎立刻就会选B、半坡氏族，因为我们以前做过这个联想，只要你按原来的联想回忆一下就可找出正确答案。这题中“河姆渡氏族”可能会造成干扰。其实那个时期种植的是“水稻”。我们在平时的学习中可做这样的联想：种植水稻当然离不开水，肯定得离“河”近呀！所以半山坡（半坡氏族）种植“栗”，河姆渡种植“水稻”，就很轻易的区分开了。或者通过“栗”字和“水稻”的“水”字上就能区别出来，你看“栗”字下面有一“木”字旁，所以“木头”当然要长在“山坡上”（半坡氏族）；“水”自然会流进“河”里（河姆渡氏族）啦！二者也很好区分，自然不会混淆。平时对关键的、较真的地方做一下联想，单选题就是白送你分！多选题的超级记忆多选题是大家得分较低的一个题型，因为多选一个、少选一个答案都不得分，有的错选甚至还要倒扣分，所以要求你对该题准确掌握的基础上才能做出选择。我们知道，多选题一般有2—5个备选答案，而平时对于3—7项内容的记忆，我们选用“直接串连联想法”和“借助词句联想法”是最合适不过的了。只要你对该题做过联想，考试时，展开以前的联想就可准确地找出正确答案，在选择时决不会出现模糊不清、模凌两可，看这个好象应该选，看那个好象也对的情况。例5、下列属于“商鞅变法”的内容有： A、建立县制 B、方田均税 C、奖励耕织 D、建立专制主义中央集权还记得商鞅变法的联想吗？我们当时用的是“改革开放”一词做的联想。通过回忆联想我们是不是就可作出正确选择？你看，“改”不是“悔改”吗？对不思悔改的恶霸扔废井填（废井田）了，打开他家前门（开阡陌）分发财物，即“废井田，开阡陌” “革”是“皮革”用“皮革”奖励军功；“开”即“开始”开始对封建王侯建立限制机制，即建立县制；“放”即“放牧”放牧多的奖励耕牛、织布即奖励耕织，经过这番回忆那A、C、就一定是正确答案了。平时对于多选题的记忆除了用借助词句联想法外，还可用“直接串连联想法”来记忆。例如记忆“秦始皇的统一措施”，其共有4条：统一度量衡、统一货币、统一文字、建立专制主义中央集权制度。我们可这样进行联想：秦始皇之所以能够统一中国，是因为他肚量大，大的横（度量衡）着走，大肚子里装的都是货币和文字。老秦是个专制主义，中央的权利集（中央集权）于一身，所以才统一了中国。这样，当遇到该题的多选题时，你就会很快选出正确答案了。因此，平时多联想，加深印象，多选题也能得高分！唯一要注意的一点就是：有时备选答案中有的是原来的答案的另一种叫法或是同一个意思，这样的答案其实也对，也应先，所以，对于这样的选项要多加注意。名词解释、简答题、列举题的超级记忆这三种题型可采用“直接串连联想法”、“借助词句联想法”或“组合方法”进行记忆。但是用超级记忆法记忆这几种题型都有一不足点：就是只能记住关键词语而不能一定不差的记住全文。所以有时答案不是那么圆满，会有一些叙述性的内容答不全。但是，话又说回来，如果你能答出关键的条款，那起码也能得一半以上的分数，所以超级记忆法仍不失为提高记忆效率的好方法！我们在期未考试时，因为要同时记几科的名词解释、简答题、列举题等问题，所以记忆强度非常的大，答窜题的情况也时常发生，遗忘更是难免。但是，如果事先你用超级记忆方法联想过了，那么就会比机记忆更深刻的多，它会很方便的帮助你回忆，也能消除过去上考场前一脑子的糨糊感。例6、记忆“会计”的名词解释：会计是以货币形式，采用现代化的专门方法，对扩大再生产过程中的资金运动进行核算和管理的系统。先划分出关键词：会计、货币、现代化、专门方法、扩大再生产、资金运动、核算和管理、系统联想：过去，会计给人的印象就是戴着眼镜扒拉算盘。现在不同了，会计管理货币都用上了计算机等现代化手段，有一套专门方法来跟踪钱是否是用在了扩大再生产上，如果不是，资金自己会运动回来。而且核算和管理由计算机系统自动完成，解放了会计。这样考试时，通过回想这些关键词就能答出该题的名词解释。对于简答题、列举题，我们虽然也只能答出要点，但剩下的补充内容你可适当的做一下发挥，只要不写出一些原则性的错误，那么这题的分数就会趋近于满分。我们再举一例子：例7、记忆会计科目的作用：会计科目是反映资金运动的方法会计科目是组织会计核算的依据会计科目是进行会计管理的手段会计科目是加强国民经济核算的工具我们就选用题中的“会计科目”一词来同四个答案要点进行联想。联想： “会”与“资金运动”：领导开会决定拿出点资金来开个全厂运动会。 “计”与“会计核算”：算计一下得需要多少钱，自然得由会计核算了。 “科”与“会计管理”：财会科长是全科的会计管理者，会上，领导就把核算任务交代给科长了。 “目”与“国民经济核算”：领导继续讲话说：“目前，国家倡导全民健身，国民身体素质提高了，经济上付出点也是合算（核算）的”。即国民经济核算。这样，通过“会计科目”就可想起“会计科目”的作用了。在家在应用超级记忆法学习时，可直接在书本上圈出关键字句，并把选用的“外援”词句写在该题的旁边，或者把联想过程简单的写一下，这样再复习时就可很快想起联想，完成记忆。另外，在刚开始划关键词时因为掌握不好方法，可能会出现看哪个字都重要，看哪句话都想划的情况。这个，先别着急，这是一个过程，等慢慢地熟练后就好了，熟练后就能一看看出关键字句。抓住要点记忆、抓住要害记忆是记忆的诀窍！最后要说一下，多选题和简答题实际是一种类型题，二者可互换。即同一道题即可出多选题也可出简答题，就象填空题可和单选题互换一样。当一道题以多选题出现时，其备选答案又会给我们供“暗示”，看着这些答案，回想、对照一下联想就能选出正确答案。有些多选题，从某种意义上说，是给予掌握了超级记忆法的人的一个“优惠”！论述题（综合题）的超级记忆论述题有时与简答题差不多，这是从大类上来说的。简答题只要求答出要点即可，叙述性内容可答可不答：论述题则要求在答出要点后，还要进行一下解释或补充，从“答案要点”这个角度讲，它与简答题是一样的。论述题带有综合的性质，是在简答题的基础上做了一定的延伸和发挥。有时，有的论述题是要求综合一下相类似的问题的，如：论述中国古代著名的思想家及其倡导的学说，那就得从春秋时期一直谈到明末清初所有的思想家及其学说；若论述古代历史上的变法和变革，则要从战国时期一直论述到北宋，把所讲到的变法和变革都论述一下，这是同一类题的综合论述。对于这一类型的论述题，除非你考前做过，否则，超级记忆法不可能帮你全答出来。这需要你有扎实的基本功，需要你得熟练掌握相关知识。那么超级记忆法对什么样的论述题有效呢？就是那种简答题的“延伸型”论述题。即在列出答案要点的基础上再加以适当补充和解释的论述题。因为这样的简答题都有固定的答案，平时都做过联想，只要能列出要点，然后再“发挥”一下，叙述性内容贴近题意，就能有一半以上的分数。实际上，我们这是按着简单题来答论述题的。换句话说，超级记忆法在记忆论述题方面，对于那些“死题”有效，对于“活题”效果差一些。对于那些活题，完全看你的基本功是否扎实，这是真正考你的能力而不是死记硬背的工夫。尽管如此，超级记忆法还是会对你的学习提供“强大支持”的，因为它用的“巧记”、“快记”，可使你脱离“埋头苦记”而又收效甚微的“苦海”。我们希望你能“快速记忆”，但更希望你能培养“创新能力”、“创造能力”，要知道推动社会进步的动力就是人们持续不断的“创造力”！简单的说，对于论述题的记忆可用借助词句联想法或各种组合方法来记。政、史、地题的超级记忆 2002年，我国将在全国13个省的高考中采用“3+X”的方法进行考试，这个“X”是指文科综合和理科综合，文科综合中包括“政、史、地”三科。而在这三科中没有一科不需要记住大量的基础知识的，记忆量非常大。但对于学过超级记忆法的学生来说，“记忆”却正是我们的强项！所以，学习完超级记忆法后，你对自己的记忆力应该是充满了自信！考试中，政、史、地这三科的考试题也都跑不出开篇讲到的那几种的范围。地理题相比而言，计算题要占一定的分数，纯粹“背”的内容相比其它两种要少一些。但总体而言，对于这三科的记忆，用我们学过的七种记忆方法是完全可以对付得了的。其中历史题、政治题用超级记忆法来记尤其显得得心应手！较真、关键地方的记忆决不“含糊”！通过我们在讲课过程中举的实例大家是应该能有感受的。实践证明、应用超级记忆法记忆历史、政治题，在考试中，填空、单选、多选、简答、列举、“延伸性”论述题的得分都很高！地理题，除了计算题外，得分也都还算可以！至于政、史、地题在记忆时所选用的记忆方法，请参考本讲中“1—5”标题所述内容，就不再赘述了。政、史、地题以及其它文科类学科是我们学习、应用超级记忆法的最好“实验田”，大家可以结合自己的实际情况多做练习，即是在做联想训练，又是帮助记忆，一举两得！课后作业：复习七种记忆方法结合，自己的学习情况应用它们。第14小时（二）生活宝典人名的超级记忆人生活在社会中，就不可避免的要同人打交道，所以每个人的代号—姓名就得非记住不可！可在社会交往中却常有人对刚介绍完的朋友，一转身的工夫就忘了人家叫什么了；还有的人与某个人在某个场合经人引见过，以后又常见面，也打招呼，聊的也投机，可人家叫什么却想不起来了，又不好意思再问人家叫什么；或者拜访完客户后就瞅着名片发愣，谁是谁对不上号了……这些看是小事的事，实际上却是大事，很重要。事实上，当你见面不久就能直呼别人姓名，这会被看作是很尊重他，很重视他。相反，总也记不住别人的姓名会让人觉得你没把人当回事，轻视人家。有些人可能也知道这些道理，也希望能很快记住姓名，可就是记不住，记完就忘，于是就把这归咎于自己的记性不好，或者抱怨人名不好记，自己记不住。人名真的这么不好记吗？实际却是你没掌握记忆人名的方法！那么记忆人名的诀窍是什么呢？同样是联想！我们知道中国人的名字大多是由两到四个字组成的。尽管每个字都是独立的，但是每个字却有许多谐音、同音字，再加上这些字能构成无数多的词语，所以从联想的角度来说势必可转换出许许多多的“含义”，可“翻译”成若干个意思。经过“联想”这一特殊“工艺 ”加工后，人名的记忆同样也会变得轻松起来！人名的记忆方法，除了从其字面上理解外，还可将人名同该人的面部特征、职业、单位、个人爱好、习惯、以及你与他见面时的场所、情景等其它方面进行联想，经过联想处理后，人名就会牢牢记住了。如果你是老师，在新学期开始时，用超级记忆法你不但能记住全班几十名学生的姓名、学号，还可记住们的家庭住址、父母的工作单位等多项内容，不用点名册，对每个学生的情况都了如指掌，张口就来，学生们对此一定会很惊讶！你也会给学生留下了一个非常好的印象！那么如何来记呢？我们下面就举几个例子。例1、记忆下列人名及所在单位：王海楠——市报社记者刘小惠——大通国际运输公司赵亚楠——公交总公司司机李艳平——海名报关行报关员秦良兴——天龙食品有限公司经理范琳丽——名门饭店公关部张可兴——市调味品厂销售部赵亮——市电视台广告部下面进行联想，首先我们先假定知道单位，然后联想名字：王海楠——市报社记者：市报社的记者最的很忙，总往海南（王海楠）跑新闻。刘小惠——大通国际运输公司：大通公司很大，业务通往国际，所以运输来的货物在公司只留一小会儿（刘小惠），然后就转运到世界各地去。赵亚楠——公交总公司司机：公交公司的司机每天都很忙，每天都是在路上奔波，所以找他们呀，很难（赵亚楠）。李艳平——海名报关行报关员：被海关出名的报关员，一定是海关验货时从集装箱里验出走私的瓶（李艳平）子来而被吊销其报关员证的。秦良兴——天龙食品有限公司经理：天龙公司的生意什么每天都这么兴隆？原来是他们的经理很勤快、又讲良心（秦良兴）。范琳丽——名门饭店公关部：名门饭店之所以有名，门（名门饭店）庭若市，是因为公关部有几位出色的人才，才有饭店林立（范琳丽）的市里占有一席之位。张可兴——市调味品厂销售部：市调味品厂销售部招聘的人，可以不注重文凭，但穿的脏，可不行（张可兴），因为是调味品厂呀，要给人以整洁的形象。赵亮——市电视台广告部：市电视台广告部为客户做产品广告前，都先寻找“亮点”（赵亮），突出产品特点。这是我们假定先知道单位来联想名字，那只知道名字能联想吗？我们说是一样的，只要你将其名字同其单位、个人爱好、面貌特征、服饰、习惯等他的细节进行联想，就可达到记忆的目的。如前面的例子，“赵亮”就可想，找出产品的亮点进行宣传，这是市电视台广东部的工作；穿的脏，可不行（张可兴），到市调味品厂销售部应聘时一定不会被录用…… 还可从面部特征上记，如，钱老师很瘦，就可想他只认钱，钻进钱眼里了，越钻越瘦；李太太长的很凶，就可想其不讲理（李），很了；张先生嘴很小，可想其张不开嘴；刘老师的眼睛小，就可想其眼睛只留（刘）一点缝等等。抓住面部特征记忆，能快速准确的记忆人名！另外，还可利用名字的谐音和加减字的方法记忆人名。如：张秀妍——张秀气的笑颜。李江——讲理万成功——历经千辛万苦才成功孙研——顺延等等。总之，通过联想，记忆人名很简单！重要事情、日常琐事的超级记忆。对于重要事情、日常生活小事，人们常常用笔记在纸上，然后对照着一项一项地去完成，但这是迫不得已的做法，是对自己记忆力不信任的表现。对于关系到公司利益、自身切身利益的不允许忘记去做的事情，用笔记下来固然是个稳妥的办法，但事无巨细，不论什么都记下来又恐怕太烦琐了。况且，这么一味地依赖纸与笔，我们的记忆力因得不到锻炼，恐怕真的要走下坡路了。比如，有的人在出差前想好了带这带那，等到了火车站却发现忘带车票了；采购前列好的单子，等到商场才发现忘带了，只好想起啥买啥了，回家一看单子，少买了好几样，只得再跑一趟；早晨上班时，本来就有些晚了，可走到半路上却忽然拿不准家里的煤气是关了还是没关，或觉得门好象没锁好。回去看看吧，上班就晚了。不回去看看又不放心。末了，还是回去了，一看煤气也关了，窗户也关好了，门也锁紧了，最后，上班也挨批了。…… 这些都是生活中常遇到的事，那么学习完超级记忆法后，能不能帮助解决这些问题呢？我们说是完全可以做到的。比如，明早急需要办的几件事：1、带存折去取500元钱交电话费。2、到工商局问问营业执照批下来没有。3、去邮局订阅《财富》杂志。这些事可与明天早起时，一定要做的事进行联想，如上厕所、刷牙、吃早餐等。比如我们将它们同上厕所进行联想：我家厕所马桶上的水箱里有一暗层，里边专门存放存折的。我把（500）钱都放在那儿了，所以每次上厕所，我都要看看存折在不在。眼看着存折里的钱越来越多，我想光存钱也没多少利息，应办个公司。所以得先去办营业执照，合法经营，财富来的才安心。上街购物，日程安排等等记忆主法都大同小异，用我们学过的方法都可以解决。超级记忆法的应用范围非常广泛，我们在这里也仅是提一下，“理通法自明”，道理、方法都告诉你了，其应用范围你完全可自己去开拓！一口气记住全班几十名新生的姓名、学号从小学到初中我们经历最多的事，可能就是“点名”，几乎每天都要被点一遍名字，到了高中以后可能就差一些。新生入学，老师也都会拿着点名册一个个的点名来认识一下新同学。如果你是老师，你想不想在新学期开始时，不用点名册，而是“背”着把全班几十名学生从头到尾的挨个点一下名呢？而且还能附带说明一下每个同学的家庭住址等相关信息，或者随便叫起一个同学便知道他的学号？如果你能做到，那么学生们一定会很惊讶！会由衷的感叹这位新老师竟会有如此过人的记忆力！你无疑会给学生们留下一个深刻的印象！其实，我们学习完超级记忆法后，不谦虚的说，这简直就是“小菜一碟”！用“数字编程联想法”或“数字谐音联想法”或“组合方法”不都可以解决嘛！下面，我们从某中学，某年级中随机抄录一些同学的学号、姓名，限于篇幅只列举1 5位同学的名字。 1、高张 2、沈丽丽 3、范晓东 4、王旭 5、林之涵 6、那明 7、司马亮 8、王海 9、贾琳娜 10、刘秀丽 11、王同兴 12、郭晓娟 13、张新越 14、米悦 15、赵娇我们用数字编程联想法进行联想： 1、高强：我手中有一张用铅笔写的忏悔书，是一高墙（高强）内的少年犯写的。 2、沈丽丽：我家靠养鸭来养活全家，所以鸭子吃的饲料，爸会仔细审（沈）查，一粒粒（丽丽）的看，生怕鸭子吃了不干净的东西得病。 3、范晓东：我的自行车座下的弹簧露出来了，所以屁股下的裤子上凡是有小洞（范晓东）的，都是它刮坏的。 4、王旭：升红旗时，往往选择旭（王旭）日东升时。 5、林之涵：卖菜的很不容易，下雨天也得擒着秤钩“淋着喊”（林之涵），卖不出去菜就坏了。 6、那明：晚上，四周漆黑，只有燃着的烟斗那“明”（那明）亮。 7、司马亮：我每天都用镰刀割草给马吃，饲养得马皮毛亮（司马亮）亮的。 8、王海、“麻花”对于流亡的孩（王海）子来说是最好吃的食物。 10、刘秀丽：我家鸡很奇怪了，下的蛋都是彩色带图案的，所以我留下些图案秀丽（刘秀丽）的蛋不舍得吃。 11、王同兴：十一国庆节，大家都忘情的、一同高兴（王同兴）。 12、郭晓娟：失学儿童一般家庭条件都不好，所以他们都过小的卷（郭晓娟）入了谋生的艰辛苦中。 13、张新越：今天新穿的衣衫被弄脏了，越看脏衣服，心里越（张新越）难过，这可是新买的呀。 14、米悦：时事动乱，米就会越（米悦）来越贵。 15、赵娇：给宝宝喂食物时，一定要照顾好他娇（赵娇）嫩的胃口。全班学生的名字都可这样记。当然，你还可以把每个同学的其他情况串连起来，这样用十几分钟、几十分钟的时间就可记住全班同学的名字，一两天内再复习一下，就可牢记了。我们在联想人名的过程中，不可不免的会“曲解”其原来的意思，但我们这样做完全是为了能快速记住它，并没有“侮辱”某人的意图，所以，请联想到名字的同学见谅！大家在联想时，只在心里进行即可，没必要把联想内容告诉他人，以免引起不快。课后作业：复习00—99的数字编程，选出自己能很快想起的编程，加强记忆。下班前，你接到爱人的电话，叫你下班后：买桶色拉油、买只白条鸡、买袋酱油、给儿子买2只铅笔、再给爸捎个热水袋和体温计回来。你怎样快速记住上述“命令”。第三部分超级记忆法的趣味性演示第15小时一、扑克牌排序二、“过目不忘” 三、“过耳成诵” 超级记忆法，不但能帮助学习，还可用在娱乐表演上。人们常对那些有着超人记忆力的人心怀崇敬之情，有些人的快速记忆表演也确令人惊叹：他们常能在很短的时间内记忆并能背诵出观众随意说出的成百项词语、几十位高位数字；能记住几十张随意摆放的扑克牌的顺序；能记住上百个人名；能记住几十个随意写出的同时带有大小写的英文字母……等等，观众看着这些表演，会由衷地佩服演示者的超乎常人的记忆力！所谓“外行看热闹，内行看门道”，如今你不用感叹自己“记”不如人“了”，学完超级记忆法后，这些表演项目你同样也可做到！我们下面就讲解一些项目的表演方法和技巧！扑克牌排序小小扑克牌给我们的生活带来极大的乐趣，其玩法也数不胜数。我们今天介绍的不是什么新玩法，而是一种融记忆、娱乐为一体的记忆表演方法，即记扑克牌。记什么呢？比如： A、别人洗完牌后交给你，你一张张的看完后，再交给他，让他随便“点”，如问第3第是什么牌，第15张是什么牌，黑桃8是第几张等你要准确报出。 B、将一副牌不等份的分给几个人，你记完后，他们提问“方块9在谁那儿”，“红桃K在谁手里”或者某人手里有什么牌，你要准确地说出。 C、从一副牌中随意抽出几十张，一一摆好，你记好后，把牌一一反扣在桌子上，别人提问“第几张是什么牌”等问题，你能准确的说出来。等等表演方法。这些，不是魔术表演可以“作假”，这可是实实在在的记忆工夫！你的这些表演势必会给大家以惊。那么如何来记忆呢？按顺序记忆是数字编程联想法的最大优势，它不受“魔力之七”的限制，一次记忆上百项内容也不会搞乱顺序，这种记忆方法是我们记忆扑克牌的首选。但我们首先需要对每张扑克牌进行一下编程，以便于我们进行联想。大家知道，一副扑克牌共有54张，梅花、黑桃、红桃、方片四组各有13张，再加上大、小王，共54张牌。如果不进行编程，还用我们原来学过的数字编程，那么1—13个数字，作为牌面和作为顺序号会复出现，尤其是将有四组1—13个数会反复出现，这势必会给我们的记忆带来混乱。如第6张是黑桃9，第九张是梅花6，第8张是方片9，第10张是黑桃 6，这里面，作为顺序号码的6，9和作为牌面的6，9反复出现，在回忆时肯一会造成干扰，更何况还要区分出到底是黑桃6、9还是方片6、9亦或是梅花6、9等，所以不对54张牌重新进行编程，我们就无法准确的记住每张牌面。下面我们向大家介绍一套编程：红桃黑桃方块梅花 A（尖）红柬黑箭房间没见（过） 2 红孩儿黑孩房梁没儿 3 红参黑山防晒煤山 4 红事黑市放肆没事 5 哄我黑屋防务美物 6 红牛（饮料）黑牛（豆奶）放牛煤油 7 洪七公黑漆放弃煤气 8 枣红马黑马防扒美吗？ 9 红酒黑舅房旧美酒 10 （西）红柿黑屎防湿没湿 J（勾）鸿沟黑狗防狗没够 Q（圈）哄劝黑眼圈放权没权 K（楷）哄开黑开放开梅开（开度）说明：1、编程时对红、黑桃、梅花、方片四组花色只取前一个字的读音。 2、对A—K的牌面读音尽量用其原音。如尖，五、七、勾、圈、楷等。这样最接近我们读牌的习惯。 3、每张牌的编程是用红、黑、方、梅与A—K的读音组合而成。这样看着牌面就能迅速联想出编程。如看见“梅花2”，由“梅2”就会想到“没儿”。 4、里面的“黑箭”意为打黑枪的意思： “黑开”为没办执照就营业的意思。 “红柬”意为“红色的请柬”。 5、对于大、小王，取其原意即可。在应用上，每当我们看一张牌时，要先看是黑桃、红桃、还是梅花、方片，然后取其黑、红、梅、方音与A—K的读音一组合，想起编程后再将其编程与牌的顺序号码进行联想始可。例如，有这样几张牌的先后顺序为：梅花2、黑桃5、黑桃7、红桃J、黑桃A、方片9、大王、方片10、梅花8、红桃7。我们可以用1—10的数字编程与之联想： “1”与“梅花2”—梅2—没儿：（从看到梅花2到想到“没儿”，要能熟练到脱口而出的程度，这样你才能快速记住牌）可联想：看到铅笔想到已没儿了。可想成一个因意外事故而失去小儿子的母亲睹物思情的场景。 “2”与“黑桃5”—黑5—黑屋：鸭子躲进黑屋里面睡懒觉。 “3”与“黑桃”7—黑7—黑漆：锈迹斑斑的弹簧刷上点黑漆就好看了。 “4”与“红桃J”—红J—鸿沟：高举红族的战士们面对挡在面前的鸿沟毫无难色。 “5”与“黑桃A”—黑A—黑箭：拿秤钩打我也比在暗处向我放黑简强，“明松易躲嘛”！。 “6”与“方片9”—方9—房旧：爷爷抽烟斗，不小心燃了火，本来就房旧，这下更危险了。 “7”与“大王”：封建王侯欺压百姓，人们被迫拿起镰刀当了大王。 “8”与“方片10”—方10—防湿：麻花要防湿，不然潮了就不好吃了。 “9”与“梅花8”—梅8—美吗？：你看我握球拍的姿势美吗？ “10”与“红桃7”—红7—洪七公：能用鸡蛋当暗器打的只有射雕英雄传中的洪七公了。想象他吃完鸡蛋就把蛋壳当暗器使。好，我们来回忆一下：“1”：想起“铅笔”想到没儿了。“没儿”即“梅花2”；“2”：“鸭子”射进黑屋睡懒觉，“黑屋”即“黑桃5”；“3”：“弹簧”刷上黑漆就好看了，“黑漆”即“黑桃7”… …“10”：洪七公拿“鸡蛋”当暗器，“洪七公”即“红桃7”，10张牌就都记住了。当别人问你“第8张是什么？”，你一想：8—麻花，麻花得防湿，要不就不好吃了。“防湿 ”不就是“方片10”吗？，然后你就可以告诉他：“第8张是方片10”。或者人家问你：方片 9是第几张？你一想，方片9即“方9”即“房旧”，本来就房旧，爷爷抽烟斗又燃着了，这就更危险了。“烟斗”不是“6”的编程吗？然后，你就可告诉他：“方片9是第6张”。如果54张牌你都可以这样倒背如流，那么相信观众一定会很折服你的记忆力的，会觉得你很了不起。但是对于我们自己来说，这不算什么，不过就是联想而已。在做类似的表演前，你要做到：熟练掌握1—54的数字编程。熟练掌握A—K的54张牌的编程。联想能力得跟上来。能做到这三点，记忆扑克牌就不在话下了。大家在刚开始练习时，要循序渐进，先从10张记起，然后再20张、30张、40张直至54 张牌一起记。先不图快，要图准，慢慢地再在速度上下工夫。最后做到几乎是看牌的一瞬间就完成联想。联想完后，再回忆一下，看有哪几张还记得不年，再巩固一下，然后就可表演了。我们建议你用1—99的数字编程而不是用00—99的数字编程来与每张牌面进行联想。这样做的好处是便于回忆。比方说，“第15张是什么？”，如果你联想得不是很深刻的话，就可能要从食物、失误、十五等一堆词语中挨个试着与牌面进行沟通以试求想出答案，这在时间上就慢了。如果你就用“食物”一个编程来联想，那就很容易想起牌面。另外，在进行记忆表演时，每个场合最多只表演两次，不然的话，次数一多，同样的顺序号联想的牌面也多，这样的回忆时势必会造成前后干扰，使你报错牌，影响表演效果。在表演前还可以说此客气话，如“表演时有可能会记错牌，请大家多谅解”等。这样即使 54张牌中有个别的牌记错，大家也会体谅你的，也不会对表演效果造成太大的影响。切记别把“弓”拉得“太满”。当你能把54张牌准确、快速的记住时，别再犹豫了，放开胆量去表演吧！二、“过目不忘” “过目不忘”是很多人的梦想，但绝对的过目不忘即经过或看过的东西能永世不忘的人是不存在的。经过超级记忆法的训练后，记忆力是会显著提升的，但也不是永不遗忘的，只不过遗忘的速度慢一些罢了。那种认为一次记忆，永世不忘的想法是不现实的。用超级记忆法记完东西后，也要进行复习。但，超级记忆法在“快”和“多”方面是占据绝对优势的。我们所介绍的“过目不忘”，大家看到是被加上引号的，它实际上是一种能快速记忆观众随意写出的词语的表演方法。它不仅能全部记住观众写出的几十项甚至上百项词语，而且可以按其先后顺序记忆，并能“倒背如流”，随他提问第几项是什么词，或某个词是第几项，你都可以脱口而出。你能在很短的时间内，快速、准确的记住这么多词语，观众会很钦佩你的记忆力的，会认为你很了不起，既而会很想知道你是如何做到的。这一切在你没学过超级记忆法前可能只是一个梦想，如今不同了，你也可以做到这一切，而且是很轻松的。至于方法，我们前面已经介绍过了。例如，某人给你写出了下列词语：小猫、儿童、可口可乐、创维、维吾尔、投降、记忆、痛苦、明明、胸怀大志、幼儿园、山区、富裕、暴雨、毒品、花盆、纳税、勤奋、安全、笑哈哈对这20个词，不仅要全记住而且顺序还不能搞错。我们选用数字编程联想法来记忆。小猫：我的铅笔总丢，原来是被小猫叨走了儿童：鸭子走路一拐一拐的，儿童刚学步时不也象鸭子那样一摇一摆的吗？可口可乐：弹簧厂的工人很累，每年夏天厂里都会发一箱可口可乐降温。创维：红旗轿车争创世界名牌，是为（创维）国争光。维吾尔：一个在秤钩上做手脚的商贩被捉后说：“我这样做全是为吾儿儿（维吾尔），多挣些钱给他上学用”。 6、投降：八路军缴获了一个金烟斗，是投降的敌军司令官用的。 7、记忆：见到镰刀就勾起了我的记忆，就是这把镰刀割掉了我的小指。 8、痛苦：吃麻花时被噎住的滋味很痛苦。 9、明明：我的球拍被他偷了，我明明看见的，可他却不承认。 10、胸怀大志：小时候，我很少能吃上鸡蛋，于是我“胸怀大志”长大要办个养鸡厂，天天吃鸡蛋。 11、幼儿园：十一国庆节时，连幼儿园的小朋友都到大街上跳舞庆祝。 12、山区：失学儿童，在贫困山区的居多。 13、富裕：旧社会，看人穿的衣衫就可知是富裕人家还是贫苦人家。 14、暴雨：时事突变，就明忽然下起了暴雨一样。 15、毒品：现在毒贩们常在食物中夹带毒品。 16、花盆：我家的石榴都种在花盆里。 17、纳税：不论卖什么仪器都得纳税。 18、勤奋：姨妈经常教育我要勤奋读书。 19、安全：药酒要按医生的吃咐服用才安全。 20、笑哈哈：我听见人按铃，开门一看是一个笑哈哈的顽童在捣乱。通过联想后，无论对方如何提问你都可以答出来。这是20个词语，那么30个、50个10 0个词语也是一样的，都可这样记忆。为了便于你联想，也为了便于他人检验，在他人写词语的时候，你可要求他在写的同时，顺便标出顺序号，如1、小猫 2、儿童3、可口可乐4、创维……，这样，你记起来也快，观众在检验时也用不着再从头往后数第几项了。除了可以表演记忆扑克牌、词语外，还可表演记忆数字、短句、图形、英文字母等，其难易程度从易到难依次为：英文字母、词语、数字、短句、图形。除了图形外，其余的记忆表演方法都大同小异，都要靠编程和联想组合起来记忆，具体的“玩法”大家可触类旁通，举一反三，看看自己能不能创造出别的什么表演项目。这里最重要的还是联想能力，要练习、练习再练习！三、“过耳成诵” 我们常听大人数落孩子的话就是“我说的话你一点也不听，左耳听，右耳冒”，这是形容孩子不听大人的劝告。和它意思相反的词是“过耳成诵”，这是在称赞某人记忆力好，听过一遍就能记住。我们要表演的“过耳成诵”在记忆内容上与“过目不忘”是一样的，也都是记忆一些词语、短句、数字、英文字母等内容，甚至连所用的方法也都一样。唯一不同的是，表演“过目不忘”时，这些内容是写在纸上、黑板上，或其他媒介上的，观众能看见，你在表定前也能看见的。在记忆时，如果某项内容记得不牢，你还可回过头来强化一下，以达到全部记住的目的。但“过耳成诵”就不一样了，它是观众以说的形式，把记忆对象念给你听，你一边听，一边就要记住。对方话音一落，你就“看不见”，找不着了，没记住也不能 “让我再看你一眼”了。当然你可要求其复复一遍，但如果重复的次数多了，则会影响记忆表演的效果。表演“过耳成诵”，要求你得在对方说出词语的那一瞬间就要完成联想，最多再有2秒钟左右的时间来巩固。不然，半天才记一项内容，观众会产生不信任感的，会觉得这么长时间才记一个，也不地如此嘛！这样，就无法达到令人惊叹的程度。所以，虽然在内容上与“过目不忘”是相同的，但表演“过耳成诵”的难度要大得多。它要求表演者要有扎实的、过硬的联想能力。但是，这也不是高不可攀的，只要你多做联想练习，速度和准确性都上来后，也可以做这方面的演示。刚开始练时，可找一同伴，让他把记的内容写在纸上，然后一项一项的念给你听，念时速度要慢一些。你边听边记，全部记完后，回忆一下，对于模糊的可要求他再念一遍。这样，慢慢地提高速度。开始时，可选择记忆词语等容易记忆的内容进行联想练习，熟练后再增加难度。再有一个需要注意的问题是：进行记忆表演时，选择的数字编程要尽可能的不重复，比如，第一组表演，你已用1—20的数字进行了联想，那在进行下一组表演时，你就要用 21以后的数字编程了，而不能再用前20个的数字编程，以次类推，一般一次表演记忆30 项左右的内容，观众就很吃惊了，所以100个数字编程至少可以表演2组的词语记忆。文字的记忆用这100个数字编程足够用了。至于数字的记忆我们可用“词句—数字联想法”等方法记忆。五言、七言诗有很多，所以可供用的编程是足够多的。对于数字表演，下一节我们再介绍。课后作业：复习1—99的数字编程。按学号记忆你们班上的同学名字。掌握一套扑克牌的编程。找出一副扑克牌，从中抽取一些，练习记忆。第16小时四、英文字母排序五、记忆回周率小数点后300位数字四、英文字母排序所谓英文字母排序就是不按26个英文字母的正常顺序，而是随意地写出若干个大、小写字母，要求表演者不但要按顺序记住观众随意写出的这几十个字母，还要能准确记住每个字母是大写，还是小写的一种记记表演方法。比如，某人给你写出了下列字母：B W m C b X P Q Y M a c F o s C d……，你不但要全部记住这些字母及其顺序，而且还要能准确的记住每个字母是大写还是小写。外行人会认为，记住这些没意义的字母本身就已很不容易了，你不但记住了，而且还是按顺序记的，并能分出大、小写，真是不得了！殊不知，对于掌握了超级记忆方法的我们来说，这并不算什么！人们大家都可做到的！为了记住这些英文字母，我们首先要做的，依旧是要对它们进行编程，不然就无法准确记忆。等每个字母都有了新“名字”后，即使它会反复出现，并且都是以大小写的形式轮流出现，但，我们的数字编码是不会复复，所做的联想也是不会重复的，所以，我们同样能准确的区分并记住它们的。下面，我们给出一组26个英文及其大小写的编程，以供参考。大写小写大写小写 a 大牙小牙 n 大恩小恩 b大笔（如毛笔）小笔（如铅笔） o 大鸥小鸥 c 大喜小喜 p 大批（量）小批（量） d 大地小弟 q 大口小口 e 大衣小衣 r 大儿小儿 f 大幅（度）小幅（度） s 大事小事 g 大鸡小鸡 t 大题小题 h 大吃（一顿）小吃 u 大于小于 I 大碍小矮人 v 大卫（外国名）小魏（中国人） J 大贼小贼 w大不（了）小不（点） K 打开小楷 x 大叉小叉 L 大路小路 y 大碗小碗 M 大木（头）小木（头） z 大债（主）小债（主）注：1、英文字母读音的谐音取最接近其发音的词。 2、对f、h、l、m、s、w、x七个双音节字母，只取其读音中最后一个的谐音。如F取“幅 ”音；L取“路”音。 3、列表中直接将大、小编进去，这便于记忆，表演时看到它母马上就能想起编程，可快速记忆。 4、列表中A、X没有按英文发音，A取“牙”音；“X”常读“叉”，所以谐音成“大叉、小叉 ”。在联想应用时，对于大小写的编程可以想象得夸张一些，如“大衣”是那种从头裹到脚的大衣，“小衣”是那中只能伸进袖的小衣服；“大路”可想成宽敞干净的柏油马路；“小路” 是那种尘土飞扬的羊肠小道等，总之要强化大脑中大写、小写字母的编程形象，以便能准确说出英文字母的大、小写。在表演时，可让观众在写出字母的同时也顺便标出顺序号，方便我们记忆，如果你对这种表演已特别熟练了，那也可不用观众标号，而直接记忆。例如，某观众应邀在黑板上即兴写出下列英文字母让你记忆： C S o A D I c E m O a J P M A X Q N I e p D Y F q d m j a X 对于这30个字母，既没规律，也没意义，不但要按面序记忆，还要记准大、小写，如果不用超级记忆方法，仅凭机械记忆则是很难在几分钟内准确无误地记住的。我们来看看超级记忆法能否胜任？ 1、C——大喜：上小学时，谁要是给我几支铅笔我会大喜过望的。 2、S——大事：鸭子的健康问题，是养鸭人的大事。 3、o——小鸥：在大个的弹簧里铺上草，就可给小海鸥当窝了。 4、A——大牙：每当八路军战士举着红旗冲锋时，敌人的前大雅不会吓得直打颤。 5、P——大批量：秤钩，若大批量的生产，则秤砣也得配套生产。 6、I——小矮人：叨着大烟斗的小矮人的形象一定很滑稽。 7、c——小喜：分家时只分了一把镰刀，自然连小喜也谈不上。 8、E——大衣：卖麻花的人穿的大衣，大多油渍渍的。 9、m——小木头：球拍把坏了，找根小木头就能接上。 10、O——大鸥：鸡蛋与大鸥下的蛋比还算是大的。 11、a：为了使大家在表演时看到字母就能很快想起编程，所以在平时训练时，要一步到位。从现在开始不再写出字母编程，而把这一步放在心里进行。十一国庆节时，大家都很快乐，连儿子也露出小牙开心地笑着。 12、J：有些失学儿童被一些大贼头胁迫而走入歧途。 13、p：新衣衫上市地，一般都是小批量地试试市场反映。 14、M：近期的时事特别关注大兴安岭中一些大木头遭乱伐的事。 15、A：我咬不了硬食物，因为前大牙掉了。 16、X：摘石榴时，我用大叉子往下叉。 17、Q：新买的仪器被划了个大口子，但不影响使用。 18、N：姨妈对我有大恩，我是姨妈带大的。 19、I：药酒少喝点到无甚大碍，喝多了就不行了。 20、e：女朋友按铃时，我只穿了件小衣服，急得我赶紧穿外衣。 21、p：洗头用的洗发水，厂家一般都大批量生产，这样才会有利润。 22、D：刚学骑自行车时，眼睛一般都看着脚下的大地，很少往前看。 23、Y：我鼻子奇大，扣上一个大碗还会露一截。 24、F：吃饭时，嘴得大幅度运动，才能嚼烂硬东西。 25、q：挖耳勺得要小口径的才能伸进耳朵里。 26、d：以前戏我很凶（胸）的小弟弟，现在懂事多了。 27、m：肚脐眼中扎进了一块小木头，几乎要了我的命，看着伤疤就想起那件事了。 28、j：出门要小心腰包，以防被小贼们偷去。 29、a：我手里有颗儿子掉的小乳牙。 30、X：穿上冰鞋，我两脚就打颤（大叉）。回忆一下，即可完成联想，不论观众如何提问，我们都可答出来。我们可以按顺序写在纸上，还可以直接把30个字母背出来。在口述时，我们建议你以“第一个是大写的C”，“第二个是……”，“第六个是……”的形说出来。为什么呢？这样做，一来我们可以自己知道该说第几项了，而不必心里默数顺序，嘴上说字母，这样两头忙，反倒影响速度。二来，在我们说“第几个是”的时候，可以留给自己一点回忆的时间，这点时间是很宝贵的。这是一个小窍门！做其它表演时也可这样做。五、记忆圆周率小数点后1000位数字。大家知道，圆周率（兀值）是个无限不循环小数，我们常用的有10几位就够用了。所以有人可能会认为记那么多“兀值”没什么用。但是却有很多人以记忆“兀值”为乐，也有的人因此而入选吉尼斯世界记忆。现有的世界记录保持者是一位日本人，他能记住2万位“ 兀值”。实际上，记忆“兀值”是一种很好的锻炼记忆的方法。大脑同人身上的肌肉一样，长久的不锻炼就会发生“萎缩”，记忆力也随之下降。很多科学家到了老年，思维还很敏捷，就是因为常年动脑，经常思索、利用大脑的缘故。另外，从表演的角度说，如果你能记住几百位、上千位甚至更多的“兀值”，你出去表演，也会令人惊奇的。一般人觉得自己记个7、8位数的电话号码都有些费劲，你却能记住这么多数字，真是不简单，简直有些不可思议！下面，我们以记忆1000位兀值为例，介绍一下如何去记忆兀值。我们把1000位兀值，每 50位划分为一组，则1000/50=20组。把每组数字两两划分成一段，转换成谐音编程，然后转换成一个有趣的故事。 1415926535 8979323846 2643383279 5028841971 6939937510 钥匙被一只鹦鹉叨走了，球儿飞出去追它，锣鼓来助威，三五集成块计算出了它的飞行方向，于是泒了一只斑鸠带了一个气球飞到空中去测量一下风向。嫦娥看到了，派了一三八让她用石榴来引诱它回来。这个女人碰上一个二溜子拿着纸扇。于是三八就把嫦娥给她的法宝气球给了他，气球一下子变成了一张50元的钞票，这二溜子也一下子变成了恶霸，只见他上了一辆巴士车，这车是开往高尔夫球场的，没想到却撞上了一个很大的奇异果，结果这个车一下子倒立了起来，许多人的三角裤头都漏了出来，车上的酒瓶也撒了一地，这个上车的人趁机欺负一个乘客。抢走了她的白金十字架。（50） 5820974944 5923078164 0628620899 8628034825 3421170679 警察局派了一个尾巴跟踪着那个小子，他手里拿了一盒香烟，牌子是香港牌的。他把香烟放到了一个路边的石臼里，然后拿起一个石狮砸了起来，没想到那香烟变成了一个五角星，一个和尚背着一把镰刀路过这里觉得很奇怪，他入进去一个白蚁，没想到白蚁却变成了一个镙丝。这个镙丝被砸得反射出来击中了一个水桶，这个水桶是一个恶霸提的，他骑着一头驴儿，可笑的是这头驴儿穿着溜冰鞋，嘴里哼着九九乘法口决。经过这里时还说了声再见，只见那个恶霸从耳朵里掏出一个丝瓜和一个二胡，正准备演奏，却被一个绅士和鳄鱼拦住了去路，只见那鳄鱼口中叨了一个仪器，绅士手提一水桶，水桶里还放着一个大气球。（100） 8214808651 3282306647 0938446095 5058223172 5359408128 一只白鹅把气球啄破了，接着它又吃了一把钥匙，百灵鸟看见了对它说：“再见了！我要去参加五一劳动了”于是它变成了八戒的模样，手拿一铁锹把来到了森林里，由于光线太暗，它急忙戴上了眼睛，这时才发现脚下有一原始人用过的石器。突然一只九尾猫用两根绳索分别绑着一个三八妇女和一只石狮，它的左手拿一榴莲右手拿一酒壶，它从衣兜里掏出一张50元钞票包着的尾巴，交给了一对鸳鸯，让它们去收买鲨鱼的妻儿，在吃午餐时拿一瓶五粮液酒给司令，然后让这个司令去制伏那个号称巴依老爷的地方恶霸。（ 150） 4811174502 8410270193 8521105559 6446229489 5493038196 没有想到的是这个恶霸在一个丝瓜的肚里插了一双筷子，这必须在仪器的配合下才能做手术，手术在一个石屋里进行，主刀是鸭子大夫，它刚刚下巴士车，衣领上还镶着一个耳机，扛着一支很大的粉笔，正在找一家垃圾场，因为那里有一宝物，据说这个宝物是一个阿姨收藏的一个白金十字架，这个十字架是在一堆污物里发现的，发现时看上去像一个五角星，同时发现的还有一个长有镙丝的石榴，一对鸳鸯叨起这个石榴跑到了一间教室里交给了斑鸠，这个斑鸠拿着一支五四手枪正在练习打酒瓶，突然从耳朵掉出一支白蚁，据说这个白蚁是济公变的。（200） 4428810975 6659334461 2847564823 3786783165 2712019091 济公手里托着一个石狮，一个恶霸看见了，非要用一个白衣天使与他交换，结果这个石狮变成了一个九命猫，这猫手里拿着一个大积木，戴着一幅眼镜，从腰里拿出一瓶五粮液酒向空一伸，天空顿时闪电雷鸣，没想到那个石狮吓得变成了一个儿童，把那个恶霸吓拿起一个石器朝着儿童扔了过去，乘机跳上了一辆物流公司的汽车，这车上拉了一车的丝瓜，在这堆丝瓜里有一个身受重伤的和尚在吃着三七片，见有人来了，说了声：“再见，我要到氧吧里去吸氧了。他来到氧吧看到一只鲨鱼正在吸氧，突然一只锣鼓掉了下来，原来是一个恶妻在砸一个婴儿，说这个婴儿偷了她的粉笔，幸好被一个精灵看到救了这个婴儿，用旧衣把他包起来。（250） 4564856692 3460348610 4543266482 1339360726 0249141273 然后把它送到了一个石屋里，用螺丝把这个石屋的门给栓了起来，这个门栓的左边挂着一个宝物盒，中间挂着一幅眼镜，右边挂着一个球儿，一个绅士手拿一个榴莲，走了过来，另一个绅士路过这里看到了它，给他说了声：“再见，我要去打保龄球了”，于是他走近这个石屋向里看，只见正堂上挂着一把纸扇，一边站着一个二流子，这个二流子左手拿一个大螺丝，右手拿一个铁锹，一个医生走了过去，脱掉了他的三角裤，送到神六上一把镰刀割得很烂，这个二流子只好赤裸裸地站在那里了。一只鸭子走过来，看到了它的小鸡鸡，非要给他啄下来，它搬来一个石臼，还是够不到，取下脖子上的钥匙，仍是够不到，于是它下了一个蛋，这个蛋立即变成了一个很长的旗杆。（300） 7245870066 0631558817 4881520920 9628292540 9171536436 鸭子打电话叫来了它的妻儿，他们来到石屋里，听他丈夫说那鸡鸡上有一只扒鸡，它们用望远镜看了半天没有看到，又戴上一幅眼镜看，却发现那鸡鸡上挂着一个水桶，水桶的边上坐着一个三姨太，她对着上面喊，快点把你的污物尿出来吧，我爸爸正等着用仪器化验呢，只见她喊完后拿了一个丝瓜瓤扫了扫桶边上的白蚁，这个无儿无女的女人，抱上她心爱的九命猫，叼上一支香烟去找酒楼里的那个恶霸鬼混去了，听说这恶霸养的一条恶狗会拉二胡，这里的驻军司令听说了，他穿着旧衣打扮，手拿一个奇异果和一块午餐肉，那午餐肉上还插着一个螺丝，上了神六飞船就出发了。（350） 7892590360 0113305305 4882046652 1384146951 9415116094 他来到一个棋吧，那里有一个球儿被放在一瓶五粮液的瓶口上，五粮液的旁边放着一个弹簧，弹簧上放着一个榴莲，这个榴莲被一支铅笔一压，就飞了出去，结果撞上了一个医生，这个医生开着一辆三菱轿车，他一边开车，一边吃着午餐肉，突然，车玻璃上出现了一个钩子的痕迹，他赶忙拿一丝瓜瓤去擦，不见效，又拿一铁锹去铲，仍不见效，于是他拿出一个白旗向路人求救，一个戴眼镜的孤儿过来帮助他，仍然没有办法去除。无奈之下，这个医生上了一辆巴士车，把自己的车钥匙交给了正在倒立的吴仪，吴仪的旁边坐着他的老师鹦鹉，这个鹦鹉正在用筷子吃榴莲，只听吴仪喊，老师啊，我快坚持不了了。（400） 3305727036 5759591953 0921861173 8193261179 3105118548 突然天空闪电雷鸣，一只钩子从天空落下来，钩住了悟空骑的麒麟，一个神六飞船飞快地从他身边飞过，悟空掏出他的武器－五角星型的飞镖扔了出去，没有击中飞船，又把一瓶五粮液酒扔了出去，这瓶酒却落到了一家高尔夫球厂的午餐餐厅，砸到了一个九尾猫，九尾猫一下子串到了阿姨身边的一个八路军身上，他吓得把抓在手里的筷子扔到了一座青山上，这山上有一个巴依老爷开的垃圾厂，一个二流子拾到一根筷子，系上一个气球，他要去偷东西，却被三姨太发现了，三姨太用了一只钩子把他的筷子还有他口袋里的宝物钩了过来，没想到那个筷子却变成了一把扫把。（450） 0744623799 6274956735 1885752724 8912279381 8301194912 她往地上一扔，却是一把镰刀，她拿起来往石狮上一砍，那石狮就变成了一头驴儿，驴儿受了伤吃了些三七片好多了，于是念起乘法口决来，驴儿的口决引来了一名骑士，这个骑士拿着一个酒壶，酒壶里油漆，只见他从口袋里掏出一个集成块，把油漆倒了上去，扔在了路边的一个投票箱里面，走进一看，却见一个宝物盒放在里面，而且还里面正在起雾，一个恶妻走过来，蹲在上面就屙屎，没想到的是她拉出来的一瓶白酒和蛋，其实这个恶妻是一个垃圾厂的白蚁变的，只不过是她反爬山时用一只铅笔沾了些药酒，边走边吃，结果来到山顶的一个石臼上就会下蛋了。（500） 9833673362 4406566430 8602139494 6395224737 1907021798 那英吃了一个蛋去开演唱会，迟到了，观众将油漆倒了她一身，她这次迟到的原因是她骑驴儿过来的，在路上时遇到一个石狮顶着一个大水桶向她打听物流公司，她给它指路时一个螺丝把她开的三菱车胎给扎破了。幸好遇到一个八路军带的鸭子医生给她收拾了收拾，为了感谢她拿了一瓶硫酸倒在了鸭子的酒壶里，一对鸳鸯抬着一石器垫在脚往它的酒壶里放了一块药物，就变成了一壶药酒，壶的旁边放着一把镰刀，鸭子为了能喝到里面的东西，割掉壶嘴喝了一口便中毒了，排毒需要一个仪器，不过刚好，那英的车里有一台。（550） 6094370277 0539217176 2931767523 8467481846 7669405132 那英用了一分钟跑到了车里，取了一包给他老师的三七给这个鸭子服了。然后她说要去会牛郎去了。只见牛郎穿一三角裤头，手拿一钩子，正在钩鳄鱼嘴里的奇异果，一股强大的气流把它吹趴在地上，一个恶狗扑上去就咬，一边池塘里的鲨鱼也想过来咬他，突然一架飞机喷起雾来，从天空下来一个和尚，他手里拿着一瓶百事可乐，里面装满了氯气，只见他用一只丝瓜沾了一点扔到了一只投票箱里，箱里的一个石榴便染上了剧毒。从石榴里散发出一股气流吹到了在一边练习倒立的朱德和吴仪身上，他们两个合体变成了个猪八戒。（600） 0005681271 4526356082 7785771342 7577896091 7363717872 八戒脖子上挂着一个望远镜，一手拿着钩子靶，一手拿着一喇叭，对地面上的一群婴儿喊道：“出来看电影啦”这时从石屋自动驶出一辆自行车，后衣架上放着一个巨大的珊瑚，它一分钟就超过了早飞好远的白鹅，这时天边出现一座鹊桥，白鹅飞到上面跳起了芭蕾舞，牛郎打扮成一个医生走了过来，说道：你这个死鹅怎么跑到我的地盘来了，说出一挥手，天空开始起雾了，一只斑鸠叼着一个榴莲抓着一件旧衣从云雾里飞了出来，落到了一座青山上，这个山上到弥漫着硫酸，山上堆满了奇异果，它曾在这开过一个氧气吧，它的妻儿都死在了这里。（650） 1468440901 2249534301 4654958537 1050792279 6892589235 它掏出一串钥匙抹了一下手上的疤剌，把它扔向一个石狮，突然飞奔过来一个九尾猫用极快的速度用铅笔接住了钥匙。这猫是一对双胞胎养的，她们在这一带练丹好多年了，她们把这座山叫做武当山，她们的这只猫叫做石人山，这猫喜欢玩铅笔扎石榴，有时拿它当手枪，腰里总是带一个酒壶，在它的壶里有一种宝物叫三七，只要在你的衣领上抹上一点，就立即会变出一张50元的钞票，每当这时，它总会变两个气球把给其中一个给了双胞胎，另一个气球则会放到喇叭里摇一下，就会变成一个小乒乓球儿，球儿上还有一个小尾巴，这个小球儿在地上蹦一会就会变成一个大珊瑚。（700） 4201995611 2129021960 8640344181 5981362977 4771309960 珊瑚裂开了，里面有一本古书展现出来。上面插着一把铅笔，铅笔杆上写着乘法表，物流公司用双杠准备把它抬走，一个阿姨牵着一只恶狗走过来说：“这是鸭子的书，他去打高尔夫球去了，再有一分钟就回来了，它回来时会带一个八路军的司令还有一个绅士及司仪在这里举行一个欢迎白衣天使大会，你们可以在这里先喝着五粮液酒，白衣天使驾驶着飞船马上回来。我牵的这条恶狗是它的宠物，她现在去鹊桥上拉石器和电影设备去了。今晚放映的影片是：森林里的老家和榴莲。（750） 5187072113 4999999837 2978049951 0597317328 1609631859 届时吴仪总理将给每位发一个扒鸡和镰刀，这扒鸡可是鳄鱼肉做成的药膳。他的制做很复杂，先将它放在练丹炉蒸，边蒸边念乘法口决，然后再送回老家，让那英放进去三七，再加上恶狗的肉，注入氧气后放在一个方桌上，再次念一遍乘法口决后，才能让总理吴仪打开，然后用钩子抹一下有脚气的脚，钩一块鲨鱼肉，挂到旗杆上，然后由让一个恶霸在上面抹上由糖果、九尾猫尿和硫酸做成的液体，再放到一个投票箱里发酵，最后浇上五粮液酒就制成了。（800） 5024459455 3469083026 4252230825 3344685035 2619311881 一张50元钞票沾满大便从空中落到了石屋里，被老师拾到后扔到了门前的一个污物沟里，一个绅士正在那里练习倒立，头上顶着一个溜冰鞋，嘴里咬着一个饺子，突然遇到一个二流子，他手里提着一个死鹅，他是一个流浪街头的孤儿，这是他在一个和尚那里要来的，他看到这个用头顶着溜冰鞋的人，取下身上背的二胡打了他一个，不料天空顿时电闪雷鸣，一个石狮从空中砸了下来，它拿着一个喇叭，脖子上挂着奥运五环，五环上粘满了集成快，这个二流子看到这个怪物吓得向旁边的一家高尔夫球厂跑去，不料掉进了鲨鱼塘里，鱼塘里漂着一个旧的投票箱，上面爬满了白蚁。（850） 7101000313 7838752886 5875332083 8142061717 7669147303 这堆白蚁正在看岸边电影幕上横着的铅笔，左边挂着一个望远镜，右边套着一个弹簧，这个弹簧被一个医生打了一下，它就飞了现去落到了一家棋吧里，一个三八妇女正在那里摆放积木，突然进来一个恶霸，要她交出八路军，只见她不慌不忙地拿起一个带着尾巴的积木，在那人眼前一晃，一道闪电击中了他，吓得它拿的香烟都掉了，只见他夺门而出向着八宝山的方向跑去，路上他遇到一个巴依老爷夹着一本古书，扲着一个水桶，水桶里放着一本杂志和仪器。一股强大的气流冲过来把他刮得倒立起来，脖子里的钥匙也被甩到旗杆上的一个弹簧上面。（900） 5982534904 2875546873 1159562863 8823537875 9375195778 一个头上长着五角星的白鹅正在吃一块午餐肉，这块肉放在一个石臼，石臼旁边插着一把旗子，据说这是一个恶霸在欺负一个拿着手枪头上瘤疤的人时留在这的，除了这个还留下了一个旗杆，人们把旗杆做成了一个双杠，双杠的两端还有四个五角星。许多人说这星不好看，于是让物流公司人车过来拉走换成荷花。星拆不下来。有人用硫酸浇了下，突然过来了四十个强盗和一个光头和尚把这东西全部抢走了，他们把它卖掉吃了一顿午餐肉，然后就到了家棋吧里摆积木玩。不料把一个啤酒瓶也放到了积木堆里，里面的药酒全流了出来把这房子燃着了，他们只好拿上各自的武器离开了这家棋吧。(950) 1857780532 1712268066 1300192787 6611195909 2164201989 刚出门就被一个巨大的投票箱罩住了，他们只好缴了武器，棋吧的老板娘拿着一个钩子出来了，象钩猪八戒似的一下子把他们全部钩了起来，然后放在一个仪器下面时行检查，其中一个是还是一个婴儿，小小年纪就已经成了二流子，这二流子的父亲本来是个白领人士，平日里戴着一幅眼镜，和一个医生拿着一个望远镜，天天去看打高尔夫球，走时还戴着一个耳机，捎里扒鸡。仔细看他的眼镜腿是两根筷子支撑的，听说这是被高尔夫球给砸坏的，砸他时他还正喝着五粮液酒，一只九尾猫看到了冲到他的怀里把它的酒夺跑了。一只鳄鱼看到了，拿起手中的一个螺丝向它掷去，那猫正在抽香烟，看到飞过来一个高尔夫球，扔掉它的那瓶白酒就跑了。(1000) 课后作业：熟悉26个英文字母的大小写编程，或自己另编写一套。记忆下列英文字母 I r b C l t c R v V m d Y K s w f E G I 分段记一下圆周率，训练一下我们的大脑。第四部分快速补充大脑能量的秘密武器第17小时快速消除大脑疲劳的方法一、消除大脑疲劳的方法我们在学习时，由于时间过长，或休息不好，常会感到大脑昏昏沉沉的，还伴有头疼等症状。这时你只需依下面的方法做，就可快速消除疲劳。其方法是：将两手用力搓热（搓热了效果才好），然后两手十指交叉叠放在后脑部（象枕枕头一样），背部后靠在椅背上。你可别小看了这么一个小动作，你试试看，几乎在两手掌放在脑后，背部后靠的一瞬间，你的大脑就犹如注入了新动力一样，立刻就清醒了。既而后脑温温热热，如温水沐浴般舒适，几分钟就可消除大脑疲劳。这个原理同电流的原理是一样的。大家知道电流同水一样是从高处流向低处的，大脑由于疲劳，其部位的生物电流就低，手掌搓热后，产生的高位电流（手掌本来就比其它身体部位的生物电流要高，再一搓热就更高了）自然就会流向低处—大脑疲劳部位。这种生物电远比物理上的热能更容易渗透到身体的组织中去，所以它能很迅捷地消除大脑疲劳。如果你好奇，不妨在疲劳时用热水袋等物理疗法做一下对比，看究竟是手掌搓热的疗效快，还是物理疗法快！另外，在应用这一方法搓手时，人多的场合要注意不要搓出声响，可慢慢的用力搓，动作也不要太大，以免惹得旁人侧目，引起误会。最后，奉劝大家要科学用脑，给大家必要的、足够的休处、补充能量的时间，这样才能更好的学习、生活、工作。二、消除眼睛疲劳的有效手段上时间看书或上网、看电视会使眼睛疲劳，产生干涩、流泪、疼痛等不适症状，我们告诉几种方法可使你能很快摆脱不适。 A、仍旧先将两手搓热，然后空心掌扣在两眼上（掌指间闭严，不使透光）在此状态下睁开眼睛，缓慢的左右各转几圈。撤手，反复做几次 B、食指、拇指同时挤按两眼间的鼻梁凹陷处，即睛明穴，眼眶四周及太阳穴也按揉一下，闭一会眼睛，就会消除眼部疲劳。用眼一段时间后，要主动让其休息一会儿，只有这样才能让眼睛多为你做工作。三、快速补充大脑能量的特殊技术我们大脑的重量只占全身重量的2%，但却消耗了全身20%的能量，是个耗能大户。大脑正常消耗的能量足以让40瓦的电灯持续发出耀眼的光芒。紧张的脑力劳动是大脑神经细胞大量耗能的过程，因而及时、充分的补给能量是大脑高效运转的保证。大脑能量的补给方式除了充足的睡眠、丰富的饮食转换的能量外，还有一种更简捷、更有效、更廉价的补给方式，那就是依靠有意识的采炼、补养。这在中国古老的炼养文化中占有重要的一席之地。下面介绍几种最简捷，但却收效很快的方法：意守祖窍、脐部深呼吸、三分钟健脑法、拍击提神法意守祖窍：祖窍，又名山根，位于两眉间的鼻梁根处。这一窍穴被认为是先天祖气之处，故名祖窍。其生理部位与脑垂体、松果体接近，所以此处对开发大脑潜能、补充大脑能量方面有着重要意义。其方法为：两眼微闭，眼皮不要全闭上，也不要挣的过大，留点缝即可。然后，平心静气，舌抵上齿龈，轻轻的注意、想着眉心处的祖窍穴，想的部位要往肉皮里面点。初练3分钟左右，以后练习别超一刻钟。意守无后，做深呼吸三口，将口中的唾液咽下，想象把唾液和采集来的能量一起咽到肚脐部位的下丹田处（肚脐里，三横指远处）。这种方法能使大脑以祖窍部位为中心采集能量，能很快消除疲劳，为大脑充电、加油。要注意的问题： A、意守时，不要死死地守着，要眉心放松，轻轻地想着就行。不在易头晕，出现头晕时，可空手心扣击头部，并做几口深呼吸。 B、意守完后，想着把唾液连同祖窍之气送入下丹田。 C、高血压患者不宜用此法。脐部深呼吸垂腿坐在椅子上，后背不要靠着，全身放松，两手掌叠放在肚脐处，然后做深呼吸：吸气时想着肚脐往后腰收，呼气时肚脐向外鼓，此为逆腹式呼吸。这样做几次呼吸，头脑就会清醒，这是腰腹部能量上传至大脑的缘故。大脑消耗的能量很大一部分要从腰肾、肝脏等器官上传（这方面的详细论述，一会儿将有介绍），逆腹式呼吸加速了下部能量的上传速度，可谓打开了一条能量传送的高速通路。三分钟健脑法其方法就是“快速消除大脑疲劳的方法”中介绍的方法，该法不但能消除疲劳，同时也补充了大脑能量，一举两得。在应用时，搓热后，手可放在任一部位，哪难受放哪，几分钟就管用，非常方便、快捷。此法还可推而广之，也可作用于身体其它部位，颈椎病、关节炎、临时性的疼痛，都可将两手搓热后捂在上面，很快就见效。拍击提神法两手指尖接触头皮，由前向后梳理头发（要兼顾一下太阳穴，从后脑下时，顺便轻抚一下两侧颈部的肌肉）此名“干梳头”。在梳理的过程中，头部就可感到舒适的。然后，用空心掌由前向后拍打头部，边拍打边想“头脑清醒、开发潜能”。一定要用空心掌，而不用实心掌。感觉疼痛的部位可多拍几下。注意掌握力度，不可过大。这样可有效地疏通头部经络，起到消淤、醒脑的作用。以上这些方法，可谓法简效宏，几乎都可收立竿见影之功效。有了这些养生、健脑、补充大脑能量的方法做保证，可使我们在轻松、愉局面的心情中完成工作、学习。四、大脑能量流的稳定填充、存储每天，我们大脑都要消耗很多能量，人体中各脏腑及各组织的精微物质和能量很大一部分都要供给给大脑。如果能加快大脑能量的补充速度，那将为我们的生活带来莫大的益处。在讨论这一问题之前，我们先来看一下有关头部的“两个中心”是如何消耗能量的。前额中心即以前额为中心的区域。这部分主管形象思维能力，也就是说其功能主要是使精神概念形象化，并加以理解的能力。有了形象思维，才有联想、创造力，它是人的一切智慧的大门，它的开启程度决定了人的智慧高低。后脑中心是从后颈部到头发旋涡这一大片区域。它承担“以实际方式执行思想的能力”它与前额中心正好相辅相成、遥相互应。现代脑中电图研究显示，人在思维的时候，脑电流是由后脑向前额辐射的，即由后向前运动；当处于记忆状态时，脑电流集中于脑中部；处于放松状态时，脑电波在后脑活跃。由此可看出，后脑承担着承运任务，它要给前额运送能量。现代生理学也表明，人的衰老便是从后脑开始的。脑力劳动者、青年学生的智能下降，常感觉到的“心有余而力不足”，不是别的原因，而是后脑能量耗散后未能得到正确、及时地补充的缘故。因此，及时给后脑中心输送、补充能量是大脑正常工作的保证。我们大家应该有过体验，就是当我们感到腰酸背疼时，往往记忆力也随之大副下降，记也记不住，坐也不住，头昏眼花。有过这种体验吧！这就是大脑的能量供给不上而导致的。由此，肝肾—后脑—前额，这种能量补给渠道就很明显地摆在了我们面前。强化锻炼腰部就可产生旺盛的精力，大脑能量的补给就有了充足的后备支持，我们的工作、生活、学习也因此有了保证。课后作业：熟读本部分，并掌握练习方法。在实际生活中应用这些方法，使之服务于你。回头看一下以前的学习内容，加强薄弱环节的练习。第五部分其它记忆方法简介第18小时 1、循环记忆法 2、记忆历史年代的其它方法 3、默想回忆法 4、先易后难记忆法 1、循环记忆法循环记忆法是机械记忆法中最好的一种学习方法，它实际上是不自觉地利用了“遗忘曲线 ”的规律，使得记忆对象在即将遗忘的时候再重新给予“刺激”、再次予以重复识记，从而加深了印象，强化了记忆。循环记忆法是对单个的、零散的识记材料进行排列组合，利用多次重复识记的方法来进行记忆的一种记忆方法。通过有规律的定时复习，使所有记忆对象都能够得到及时、多次的复习，从而达到一次性地记忆大量识记材料的目的。用这种方法记忆外语单词最为有效。我们以一次记忆50个外语单词为例，具体讲解这一方法。先把50个单词每5个划分成一组，共计10组每个单词用字母a表示，列图如下：第一组aaaaa→1 →3 第二组aaaaa→2 →7 第三组aaaaa→4 →6 第四组aaaaa→5 →15 第五组aaaaa→8 →10 第六组aaaaa→9 →14 →19 第七组aaaaa→11 →13 第八组aaaaa→12 第九组aaaaa→16 →18 第十组aaaaa→17 图中1—19为记忆的顺序号，其中：3、6、10、13、18为小循环；7、14为中循环；19为大循环。其具体的应用方法为： 1、先记第一组单词，每个记2遍，尽力记，不要停留，要控制住时间。5个单词全记完后，再重复1遍，先不要管能否记住。这样每个单词记忆3次。 2、记忆第二组单词，方法同上，也是每个记3遍。 3、然后把第一、第二组的10个单词复习1遍，以避免遗忘曲线下滑，及时复习非常重要。这是第4次记忆。 4、记忆第三组单词，每个2遍，再重复1遍。 5、记忆第四组单词，每个记2遍，再复习1遍。 6、然后把第三、第四组单词复习1遍。 7、再从第一—第四组全部复习1遍，这样前4组单词每个记忆了5次接下来的第五—第八组单词的记法同前四组。记完后从第一—第八组再复习1遍。这样每个单词记忆了6次。第九至第十组记完后，再从头到尾进行一次总复习，至此，前8组单词每个共记忆了7 次，后两组记忆了5次。在循环记忆中，容易记的单词，记一两遍就能记住了，再重复就是浪费时间了。而对于难记的，记多次也记不住。所以，对容易记的单词，挑选出来，做个记号，就不再参加循环记忆了；难记的要重点突破，多安排记忆。对于循环记忆法，还可以采取每记完一组就把前面记过的单词再重复记忆一次的方法。同样的记在过程中，把容易记的剔除，重点记忆不好记的。以上为循环记忆法。虽然循环记忆法能在短时间内记住大量外语单词，但它仍属于死记硬背的机械记忆方法，要靠不断的重复刺激，才能奏效。记忆强度大，要花费好多精力。这种方法，充分利用了艾宾浩斯的遗忘规律，在我们快要遗忘之时，又经予了必要的重复刺激，从而加深了印象。如果我们充分利用这一形式，但在记的过程中却采用超级记忆方法来联想记忆，也就是说“旧瓶装新酒”—把超级记忆法与循环记忆法揉合在一起来记忆，那么，双管齐下，就可保持长时间的记忆。至于间隔多长时间复习一次才能能省力、效果又好，我们可以自己做一下测定。一般来说，记忆保持率在70—80%（即遗忘率在20—30%）之间，就可令人满意。自我测定的步骤可参考下面的方法：第一次测定：先用循环记忆法记忆40—50个单词，5—6小时后，检查一下，看能记住多少。如果大大超过了20—30%的遗忘率，则可考虑把以后的复习间隔控制在3—4小时内。以此类推，间隔 1天、3天、5天后的遗忘率，如果与20—30%遗忘率相差过大则要缩短复习的间隔时间。第二次测定：第一次测定后，重新确定了复习间隔时间，比如调整为记忆单词后3小时就进行复习。那么，第二天你就可以按这个时间间隔重新检验一下，看看这时的遗忘率是否令你满意。如果还不满意，那就再缩短复习的时间间隔，如此反复直到确定出令你自己满意的复习间隔时间。一般有几次测定就能胡定出适合你自己的复习间隔时间的。当然，这个20—30%遗忘率，并不要求十分精确，贴近就行。 2、记忆历史年代的其它方法记忆历史年代，除了用前面讲过的超级记忆法外，还可抓住一些数字间的特征进行记忆，如：简单算术法有一些历史年代的数字可分解为简单的算式，如： A、加法：李时珍编著本草纲目的时间是在1578年，这可看成是15=7+8；法国农民起义是在1358年，可看成是13=5+8。 B、减法：周平王东迁是在前770年，可看成是7-7=0 日本幕府政治建于1192年，可想成11-9=2 C、乘法：清军入关是在1644年，可看成是16=4×4 1234年蒙古灭金：12=3×4。 D、除法：秦统一于前221年：2/2=1；北魏灭西蜀：263年：2=6/3 年代等距法：相隔两年：如1917年十月革命，1919年五四运动 1921年中国共产党建党；1923年二七罢工等。相隔十年：1901签定《辛丑条约》；1911年辛亥革命；1921年中央召开“一大”等。相隔百年：如：1689年《中俄尼布楚条约》签定； 1789年法国爆发资产阶级革命。数字特征法：抓住某些历史年代数字在排列上的特征来记，如：重复排列：1616奴尔哈赤建立后金；1919年共产国际建立。轴对称排列：383年淝水之战；646年日本大化维新。整数排列：1900年义和团运动；1600年东印度公司成立。两边对称排列：如1881年《中俄伊犁条约》签定。自然数排列：1789年法国资产阶级革命；1234年蒙古灭金。三数重重排列：1888年英国侵略西藏；1777年美国萨拉托加战役等。当然，象这样的历史年代还是占少数的，大部分数字都是没有规律的，而且这样的方法只适合在总复习时使用，它可帮助你从多个角度来掌握历史年代、事件。平时的学习、记忆最好还是用讲过的那些超级记忆法来记，毕竟那带有普遍性，通用性。从这些总结出来的数字特征上，我们可以领悟到：记忆任何东西都是有窍门的，都是存在一些规律的。重要的是，你要做一个有心人，多去思考多去探索，你便会不断地前进！默想回忆法有些人在复习时，总习惯称去翻翻书，看看笔记，从头到尾的看一遍，看的时候感到都记住了，都会了，可一到考场上就糊涂，就这糊，看着考题都似曾相似，都“面熟”，可就是不能准确地与出答案。出现这种情况就是在复习时出了问题，方法不对头。我们建议你在复习时，采用冥想、默想的方式来回忆所学过的东西，养成先回忆，后看书的复习习惯。这样做的好处是能严格区分出那些问题是你明明白白、准确无误地记住了，那些问题你还感到模糊，搞不太懂。能想起来的，就说明它已“印”在脑中了，你已记住了；想不出来，那就是还欠火候，还得再巩固巩固。一本书，只有当你能流畅地复述出它都讲了那些知识时，才能说明你已记得八九不离十了，已能够抓住整本书的灵魂、主干了。在这种状态下上考场，你才会感到信心十足，胜券在握！相反，马马虎虎地复述出个大概，则是很难有个好成绩的！默想回忆可使你能快速地掌握一本书的主要内容，它是一种方便、高效的学习方法，能很扎实的掌握学习内容。你可利用骑车、乘车、侯车、洗衣、做饭、开不重要的会、及睡前醒后等一切空闲时间或能“一心二用”的场合内回忆学过的内容。回忆是最好的复习方式，“一心二用”的同时你也充分的利用了时间。我们在回忆时，遇到“实在也想不起来”的情况该怎么办呢？心理学家告诉我们，在默想回忆忘掉的东西时，最重要的不是去冥思苦想忘掉的东西，而是要重点地回忆与之有关的“线索”，如：声音、图象、场景、人物、前后经过等。因为，留在脑中的事件或印象可不是孤立地存在的，它们或多或少的要同其它事件相关联。有时，破案人员可仅凭一根头发就能侦破一个案件，这就是因为头发与案件之间存在着紧密联系，由此产生突破口的缘故。生活中，当我们想不起伞放在哪儿时，可以从能记起伞在手里的时候开始，想想这后都去了哪里，干了什么，想着想着就能想起伞忘在什么地方了。记东西也一样，想不起某题时，可想想与该题的前后章节有关的其它内容，或同一章的其它问题，这样想着想着就可能想起来。实在想不起来时，再看看书，这时扫“一眼”的记忆效果都比平时“走马观花”似的看见遍的印象都深。总之，养成默想回忆的习惯，能够对所学内容了如指掌、烂熟于胸！ 4、先易后难记忆法平时学习时，遇到需要在短时间内突击记忆大量内容的情况，可先从难度小，容易记忆的问题着手，然后再按较难、难的顺序记忆剩下的问题，这叫先易后难记忆法。如果有一大堆资料摆在你的面前，需要你去记忆的话，相信你光看到这资料就会产生畏惧感的。“这么一堆东西，何时才能记完呀？”心理就会打退堂鼓。这时，你可先整理一下资料，把最好记的挑出来，先去记它。然后再去记不太好记的。当你面前的东西在一点点减少时，你的信心却会一点点增强，从而产生一鼓作气，不记完誓不罢休的豪情壮志。这时的你就犹如受到鼓舞的战士一样，不断向前冲刺，最后把较难记的、难记的材料都一举“攻破”。同样，当我们手头有很多事情需要处理时，除了特别重要的先做外，其余工作也可按由易到难的顺序去做。先从简单做、容易的或自己擅长的做起，可很快进入一种良好的工作状态，再处理麻烦的事就不会有畏惧感了。此外，属于机械记忆法的记忆方法不定期有很多种，如整体学习法，分段学习法，逆向学习法，列表记忆法等等，这些算不上“技巧类”学习方法，所以，即使掌握了也不会象超级记忆法那样能收到立竿见影的功效，因此就不多做介绍了。今后，我们将把快速记忆研究领域的最新研究成果以会员交流的形式介绍给会员，有兴趣的朋友可加入到我们的会员俱乐部，关注会员交流动态！我们期待着大家和我们一起共同提高学习效率，掌握更快捷、更方便的超级记忆方法！超级记忆法的学习就要结束了，在这短短的几天里大家都付出了辛勤的汗水，我们希望这汗水没有白流！通过短短18学时的课程，我们详细介绍了7种超级记忆方法以及它的具体应用，这些方法都是经过实践检验的，值得推敲的方法，它势必会给你的学习带来莫大的帮助。所谓“师傅领进门，修行靠个人”，我们把方法和原理都告诉大家了，大家完全可据此自己去创造出更好的、更适合自己记忆的超级记忆方法！有一点大家要牢记：任何一种局面速记忆的方法都不会离开“联想”二字的。只要你联想能力上来了，那方法自己就可去编！所谓“理中寓法，法中寓理”就是这个意思，所以我们希望大家不要拘泥于我们所传授的方法，要重点掌握原理，重点多做联想训练，然后再结合自己的实际情况去摸索出一套适合自己的超级记忆方法！	0	negative_file/超级记忆法完整篇.doc

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negative_file/财务部本部出纳--岗位工作说明书.doc

股权质押合同出质人：质权人：签订时间：签订地点：股权质押合同出质人：地址：法定代表人：　　　　　　　　质权人：地址：法定代表人：鉴于： 1、公司（以下简称“借款人”）在贷款人（以下简称“贷款人”）申请贷款万元（借款合同编号）。 2、应出质人及借款人的请求，质权人同意将名下房屋为借款人的上述贷款行为提供抵押担保。 3、为确保质权人基于主合同的合同权利得以实现，出质人同意以股权质押的方式向质权人提供担保。经本合同双方平等协商，就股权质押担保一事达成如下协议：　第一条　质押股权质押股权即本合同的质押标的，为出质人在　　　　公司（以下简称：标的公司）享有的　　％的股权（计万股）及其派生的权益。第二条　被担保的主合同和质押担保范围 1、本股权质押合同担保的主合同为借款人与质权人于　年　月　日签订的《委托抵押担保协议》，合同编号为：　　　　。 2、质押担保范围：包括但不限于：（1）质权人为借款人担保的债务本金、利息、罚息、复利、违约金、损害赔偿金、贷款人实现债权的费用以及担保费、逾期担保费、滞纳金、利息、违约金、质权人实现债权的费用；（2）贷款人及质权人实现债权的费用包括但不限于诉讼或仲裁费、财产或证据保全费、执行费、律师费、评估费、拍卖费、鉴定费、差旅费、调查取证费；（3）若借款人未如约偿还贷款人全部债务，致使质权人的房屋被贷款人处分执行的，出质人按本条上述（1）、（2）约定的义务向质权人承担责任后仍不能弥补质权人损失的，还应向质权人承担相应损失赔偿金（以质权人向贷款人承担担保责任时，质权人聘请的第三方评估机构对质权人提供的抵押房屋评估总价值为准）。（4）质权人基于上述主合同享有的主债权及利息、违约金、损害赔偿金、质押股权保管费用和实现质权的费用等一切权利。第三条质押担保期限本合同质押担保期限自本合同生效之日（自然日，以下均指自然日）至借款人对质权人的债务全部偿还完毕之日止。第四条　质押登记股权凭证的移交 1、本合同签订后出质人提交一切进行股权质押设立登记时所需出质人和　　　标的公司出具的书面文件，并尽勤勉义务确保本合同签订后5日内完成股权质押设立登记。 2、如果出质人怠于履行上述第一款约定的义务造成未能按时完成股权质押设立登记，每逾期一日向质权人支付违约金壹万元，直至完成股权质押设立登记。 3、质权人债权获得全额清偿后质权消灭，双方共同办理股权质押注销登记。 4、本合同签订后5日内出质人将质押股权的股权凭证（包括：出资证明书、股权证等）移交质权人。上述股权凭证的移交不是本合同生效和质权设立的条件。第五条　质权的实现 1、发生下列事项之一时，质权人有权依法定方式处分质押股权及其派生权益，所得款项及权益优先清偿主合同项下债权。（1）出质人行为构成对主合同及本合同的根本性违约，如不按主合同规定，如期偿还欠款及利息；（2）出质人或标的公司被宣告解散、破产的；（3）发生法定的主合同项下债权提前实现的情形，包括但不限于：借款人向质权人隐瞒真实情况或提供虚假资料，骗取质权人为其提供担保的；借款人不按借款用途使用借款，擅自改变借款用途的；向质权人提供反担保的借款人或其他第三人违反反担保协议或提供的担保物、权利明显贬值；借款人不配合质权人的保后监管（具体以委托抵押担保合同为准）；借款人及其他反担保人发生的其他足以影响其偿债能力（指资产、所有者权益、收入、净利润、现金流量同比减少20%及以上或负债、费用同比增加20%及以上等类似情况）；借款人有未能按月还本付息等缺乏偿债诚意的行为；借款人拒不履行或不适当履行委托担保合同约定义务的。 2、如发生上述处分质押股权情形时，质权人有权以任选下列方式之一实现质权：（1）变卖、拍卖质押股权，并以变卖拍卖所得款项以及出质期间质押股权产生的分红派息优先受偿；（2）与出质人协议以质押股权折价（折价不得高于质权人聘请的第三方评估机构对质押股权的评估价值）抵偿被担保的主债权。第六条　质押股权收益质押股权在质押期间所分配的股权收益（指质押股权应得红利及其他收益）由质权人收取并持有，出质人为质权人收取股权收益提供一切便利和协助。当质权人主张质权时，质权人收取的股权收益在质权人主张的质权数额内将直接归质权人所有，超出部分无息返还出质人。如果在质权存续期间未发生质权人主张质权的情形，质权因担保的主债权消灭而消灭后，质权人将收取的股权收益无息返还出质人。第七条　出质人的陈述与保证 1、出质人系独立的法律主体，具备所有必要的权利能力，能以自身名义履行本合同的义务并独立承担民事责任。 2、出质人有权签署本合同，并已完成签署本合同及履行其在本合同项下的义务所需的一切授权及批准。本合同各条款均是出质人的真实意思表示，对出质人具有法律约束力。 3、出质人保证遵纪守法。本合同的签署和履行不违反出质人所应遵守的法律（本合同所指法律包括法律、法规、规章、地方性法规、司法解释）、章程、有权机关的相关文件、判决、裁决，也不与出质人已签署的任何合同、协议或承担的任何其他义务相抵触。 4、本合同项下质押股权系出质人合法持有，可依法转让；出质人保证对该质押股权享有完全的、合法的所有权，并保证除因法律规定或本合同设定外，该质押股权上未保留任何形式的担保或其它优先权，也不存在任何行使的权属争议、权利限制或其他权利瑕疵。第八条　出质人承诺 1、出质人承诺，在未经质权人书面同意之前，其自身及标的公司不采取下列行为（但不影响本合同项下质权实现或不会对出质人履行本合同项下义务产生重大不利影响的行为除外）：（1）出售、赠与、出租、出借、转移、抵押、质押或以其他方式处分其重大资产的全部或大部分。（2）经营体制或产权组织形式发生重大变化，包括但不限于发生设立、收购或者撤销分支机构，合并、分立、变更公司形式、停业、解散、破产、承包、租赁、联营、股份制改造、股权转让、合并（或兼并）、合资（或合作）、产权转让等。（3）修改公司章程，改变公司经营范围或主营业务。（4）为第三方提供担保，并因此而对其财产状况或履行本合同项下义务的能力产生了重大不利影响。（5）申请重组、破产或解散公司。（6）签署对出质人履行本合同项下义务的能力有重大不利影响的合同／协议或承担具有这一影响的有关义务。 2、出质人承诺，当出现下述事件，出质人将于该事件发生之日立即通知质权人，并在该事件发生之日起3个日将相关通知原件（非自然人需要加盖公章，自然人需签字）送达质权人：（1）发生了有关事件导致出质人在本合同中所做的陈述与保证成为不真实、不准确的。（2）出质人／标的公司或其控股股东、实际控制人或其关联人涉及重大诉讼及仲裁或其主要资产被扣押、查封、冻结、强制执行或被采取了具有同样效力的其他措施，或其法定代表人、董事、监事、高级管理人员涉及诉讼、仲裁或其他强制措施的。（3）出质人／标的公司的法定代表人或其授权代理人、负责人、主要财务负责人、通讯地址、企业名称、办公场所等事项发生变更的。出质人变更住所地、经常居住地、变更工作单位、长期离开所居住城市、变更姓名或在收入水平方面发生不利变化的。（4）出质人／标的公司被其他债权人申请重组、破产或被上级主管单位撤销。（5）质押股权权属发生争议，或质权受到或可能受到来自标的公司本身或任何第三方的不利影响。 3、出质人承诺，在本合同的签署和履行过程中，将随时根据质权人的合理要求配合提供标的公司相应的财务资料，但质权人非经出质人书面同意，不得擅自使用、披露、泄露或允许第三人使用、披露、泄露该财务资料。 4、出质人应积极行使股东权利以维持股权价值，未经质权人书面同意，不放弃股东权利和标的公司章程项下的任何权利或利益。 5、出质人应承担与质押股权及与实现质权有关的全部费用，包括但不限于评估、拍卖、变卖、保管、公证、登记、审批、备案及其他费用。 6、如质押股权价值减少或有减少可能，包括但不限于因标的公司财务状况恶化、出质人拒绝向标的增资等，质权人有理由认为该状况已足以危害质权人权利的，出质人应根据质权人的要求提供与减少的价值相当的担保或其他补救措施。 7、出质人确认，在质权人依据法律规定及本合同约定实现质权前，出质人不得向债务人行使因履行本合同所享有的追偿权及相关权利。第九条主合同如有修改、补充而影响本质押合同时，双方应协商修改、补充本质押合同。第十条如因不可抗力原因致本合同须作一定删节、修改、补充时，应不免除或减少出质人在本合同中所承担的责任，不影响或侵犯质权人在本合同项下的权益。第十一条在本合同有效期内，出质人如需转让出质股权，须经质权人书面同意，并将转让所得款项提前清偿质权人。第十二条违约责任出质人违反本合同规定的合同义务或有其他违约行为，足以对质权人实现质权或对出质人履行本合同项下义务产生重大不利影响时，出质人每次违约行为向质权人支付违约金壹佰万元，同时质权人有权主张其基于主合同享有的债权提前到期并依法主张质权。第十三条争议解决因本协议引起的或与本协议有关的任何争议由双方协商解决，协商不成任何一方可向质押权人所在地人民法院提起诉讼。第十四条本合同生效后，任何一方不得擅自变更或解除合同，除经双方协议一致并达成书面协议。第十五条本合同经法定代表人或委托代理人签字并加盖公章之日起生效。特别声明： 1、本合同一式叁份，甲乙双方各持一份，行政机关办理抵押登记留存一份，每份具有同等法律效率。 2、若甲乙双方在办理股权质押登记手续时，应行政机关登记之需另行签署反担保合同或股权质押合同的应与本合同条款保持一致，与本合同条款冲突的以本合同为准。 3、本合同双方对合同的全部条款均无疑义，并对当事人有关权利义务和责任限制或免除条约的法律含义有准确无误的理解。（以下无正文）出质人（签字）：出质人配偶（签字）：（按指模）：（按指模）：年月日年月日标的公司（公章）：质权人（签字）：法定代表人（签字）：（按指模）：年月日年月日

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negative_file/股权质押合同(精品).doc

企业与劳动者公司经营与发展 1、企业.①企业是以营利为目的而从事生产经营活动,向社会提供商品或服务的经济组织,是市场经济活动的主要参与者,是国民经济的细胞. ②在我国,国有企业、集体企业、私营企业、外资企业等多种所有制企业并存,共同构成社会主义市场经济的微观基础. 公司经营成功的因素. (1)制定正确的经营战略.(2)依靠技术进步、科学管理等手段,形成自己的竞争优势. (3)诚信经营,树立良好的信誉和企业形象. (4)在激烈的市场竞争中,那些经营管理不善的企业会被兼并或面临破产. 9、企业破产,是指对长期亏损、资不抵债而又扭亏无望的企业,按法定程序实施破产清算的经济现象.实行企业破产制度,有利于强化企业的风险意识,促使企业改善经营管理,提高企业竞争力,有利于社会资源的合理配置和产业结构的合理调整. 劳动和就业 1、劳动和就业的重要性.(1)劳动是劳动者的脑力和体力的支出,是物质财富和精神财富的创造活动.劳动者是生产过程的主体,在生产力发展中起主导作用.劳动是人类文明进步发展的源泉.光荣属于劳动者. 2、我国严峻的就业压力.①我国的人口总量和劳动力总量都比较大,而生产力发展水平比较低;②劳动力素质与社会经济发展的需要不完全适应;③劳动力市场不完善,就业信息传递系统不畅通.所有这些,使得我国的就业问题比任何一个国家都突出、繁重和紧迫. ④党和政府从广大人民群众的根本利益出发,把扩大就业放在经济社会发展的突出位置,实施积极的就业政策,努力改善就业和创业环境. 3、劳动者要发扬艰苦奋斗、自强不息的精神,树立正确的择业观念. (1)树立自主择业观.根据个人的兴趣、专长和条件,自主决定干什么.这有利于发挥每个人的聪明才智,调动每个人的生产积极性、创造性. (2)树立竞争就业观.要通过劳动力市场竞争来实现自主择业.要努力学习,提高技能和素质,改变观念,积极主动地适应劳动力市场的需要. (3)树立平等就业观.各种正当职业劳动者,都是创造社会财富所必需的,没有什么高低贵贱之分.不管从事什么工作,只要能脚踏实地、兢兢业业,就能有所作为. (4)树立多种方式就业观.现代市场经济和信息技术导致就业形式多样化,诸如自由职业、弹性工作日、临时工等就业方式不断增加,可以更加灵活地选择.人们还可以通过职业介绍所、媒体广告、网上人才市场、招聘会等选择职业,实现就业. 依法维护劳动者权益 3、做法:劳动者享受权利,是以履行劳动者义务为前提的.因此,自觉地履行劳动者的义务,是获得权利、维护权益的基础.我国实行劳动合同制度,依法签订劳动合同,是维护劳动者合法权益的重要依据.当自己的权益受到侵犯时,可以采用投诉、协商、申请调解、申请仲裁、向法院起诉等途径要求维护,而不能采用非法手段施加报复. 劳动者要增强权利意识和法律意识.当权益受到侵害时,以合法手段、法定程序进行维权,是每个劳动者的正确选。投资的选择储蓄存款和商业银行 1、储蓄存款的含义:指个人将属于其合法的所有人民币或者外币储蓄机构,储蓄机构等具存折或存单作为凭证,个人存折或存单可以支取存款的本金和利息,储蓄机构依照规定支付存款本金和利息的一种活动. 2、我国的储蓄机构主要包括各商业银行、信用合作社以及邮政企业等依法办理储蓄业务的机构. 3、人们储蓄存款的目的各不相同,但都能获得利息.利息是人们从储蓄存款中得到的唯一收益,是银行因为使用储蓄存款而支付的报酬,是存款本金的增值部分.利息的多少取决于三个因素:本金、存期和利率水平.利息的计算公式为:利息=本金×利率×存款期限.在我国,存款利息收入的20%要作为税收上缴国家. 4、储蓄存款的分类.目前,我国的储蓄主要有活期存款和定期存款两大类.作为投资对象,活期储蓄流动性强、灵活方便,适合个人日常生活待用资金的存储,但收益低定期储蓄流动性较差,收益高于活期储蓄,但一般低于债券和股票.与低收益相对应,因为银行的信用比较高,储蓄存款比较安全,风险较低,但也存在通货膨胀情况下存款贬值的风险,以及定期存款提前支取而损失利息的风险. 股票、债券和保险

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negative_file/D_ BaiduNetdiskDownload 【2020秋】高一政治尖端班（周峤矞）笔记复习第三天——企业、劳动者以及投资理财(1).docx

亿铭教育亿铭教育 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。英语能力：CET-6证书计算机能力：计算机一级证书专业技能：会计从业资格证书其他技能：C1驾驶证英语能力：CET-6证书计算机能力：计算机一级证书专业技能：会计从业资格证书其他技能：C1驾驶证我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。出生年月：1990/12/8 手机：15031088888 邮箱：123456@qq.com 地址：北京出生年月：1990/12/8 手机：15031088888 邮箱：123456@qq.com 地址：北京 RESUME RESUME 求职目标：电影演员求职目标：电影演员个人介绍个人介绍基本信息基本信息软件技能软件技能 EXCEL EXCEL PS PS PPT PPT WORD WORD 兴趣爱好兴趣爱好 1.大学一直担任班长，荣获“优秀班干”。 2.在校园创业者协会担任“宣传部长” 。 3.2011荣获第四届全国大学生广告艺术设计大赛江西赛区平三等奖。4.校园文化节微博评选大赛中获 “十大美友”奖。 1.大学一直担任班长，荣获“优秀班干”。 2.在校园创业者协会担任“宣传部长” 。 3.2011荣获第四届全国大学生广告艺术设计大赛江西赛区平三等奖。4.校园文化节微博评选大赛中获 “十大美友”奖。校外实践校外实践校内实践校内实践 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2 项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部离散数学，C语言，数据结构，操作系统，数据库原理，编译原理，软件工程计算机网络，计算机体系结构，windows/unix编程，图形图像学. 2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司网络部离散数学，C语言，数据结构，操作系统，数据库原理，编译原理，软件工程计算机网络，计算机体系结构，windows/unix编程，图形图像学. 教育背景教育背景

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negative_file/资产保全部副总经理岗位说明书.doc

个人简历姓名：小萝卜手机：136 8888 8888 邮箱：123546@123456.com 报考院校：某某信息大学个人简历姓名：小萝卜手机：136 8888 8888 邮箱：123546@123456.com 报考院校：某某信息大学自荐信尊敬的老师：您好！冒昧打搅您了。首先感谢您能抽出宝贵的时间读我这封信。我是小萝卜，男，22岁，来自安徽省芜湖市，2017年毕业于淮南师范学院。我是从中国考研网上得到您的邮箱。我参加了2017年全国硕士研究生考试，报考汉语国际教育专业，政治理论54分，英语一63分，汉语基础101分，汉语国际教育基础134分，总分352分。我在网上查阅了贵校的相关资料，并看了导师发表的文章和科研项目，以及与汉语国际教育专业相关的教学实践安排，对贵校良好的口碑非常驰往，对所研究的课题也很感兴趣，所以恳请能够调剂到贵校（学院）（专业）攻读硕士学位。相信通过老师的栽培和自我的努力，我定能很好的完成硕士期间的学习科研任务。我正在积极准备复试，特向贵校提前提出申请，若有调剂余额，恳请老师考虑一下，如若能满足条件，请给与通知，我将不胜感激，邮箱：123123123@qq.com。电话：1888888888。再次感谢老师在忙碌的工作中抽时间读我的这封信，衷心祝愿您身体健康，工作顺利！此致敬礼学生:小萝卜自荐信尊敬的老师：您好！冒昧打搅您了。首先感谢您能抽出宝贵的时间读我这封信。我是小萝卜，男，22岁，来自安徽省芜湖市，2017年毕业于淮南师范学院。我是从中国考研网上得到您的邮箱。我参加了2017年全国硕士研究生考试，报考汉语国际教育专业，政治理论54分，英语一63分，汉语基础101分，汉语国际教育基础134分，总分352分。我在网上查阅了贵校的相关资料，并看了导师发表的文章和科研项目，以及与汉语国际教育专业相关的教学实践安排，对贵校良好的口碑非常驰往，对所研究的课题也很感兴趣，所以恳请能够调剂到贵校（学院）（专业）攻读硕士学位。相信通过老师的栽培和自我的努力，我定能很好的完成硕士期间的学习科研任务。我正在积极准备复试，特向贵校提前提出申请，若有调剂余额，恳请老师考虑一下，如若能满足条件，请给与通知，我将不胜感激，邮箱：123123123@qq.com。电话：1888888888。再次感谢老师在忙碌的工作中抽时间读我的这封信，衷心祝愿您身体健康，工作顺利！此致敬礼学生:小萝卜报考院校：某某信息大学小萝卜基本信息地址：上海市浦东新区手机：131XXXXXXXX 邮箱：XXX@qq.com 年龄：24岁兴趣爱好篮球足球游戏摄影为人沉稳，心态好，能和身边的人很好相处.学习勤奋，有很强的进取心，做事认真负责,有强烈的团队合作意识，性格开朗,，乐观向上，能够吃苦耐劳，对新鲜事物充满好奇心，但有时候缺乏自信，希望通过研究生阶段的学习使自己各方面得到提高，让自己更加优秀！医师资格证书医师执业证书大学英语六级合格证书普通话水平二级甲等证书全国计算机考试合格证书专业证书自我评价校园经历 2010.10-至今营销大学营运推广主管负责社会化媒体营销团队的搭建工作，制定相关运营策略和指标，带领团队实施计划；网站常态运营活动规划和推进执行；相关数据报告和统计，为公司决策层提供决策依据；轻量级产品和应用的策划，统筹产品、技术团队成员实施。实践成果：社会化媒体账号总共涨粉67万（包含QQ空间，人人网，新浪微博，腾讯微博）日均互动量相比接手前提升1000%，评论转发量级达到百千级报考信息报考院校：营销大学报考专业：市场营销专业初考成绩：总分318分单科成绩：数学77、英语68、政治85、业务课62 2009.09入学营销大学市场营销专业（本科）主修课程：管理学，经济学，统计学，财务管理，市场营销，经济法，消费者行为学，国际市场营销，市场调查，企业销售策划，市场调查与预测教育背景报考院校：某某信息大学小萝卜基本信息地址：上海市浦东新区手机：131XXXXXXXX 邮箱：XXX@qq.com 年龄：24岁兴趣爱好篮球足球游戏摄影为人沉稳，心态好，能和身边的人很好相处.学习勤奋，有很强的进取心，做事认真负责,有强烈的团队合作意识，性格开朗,，乐观向上，能够吃苦耐劳，对新鲜事物充满好奇心，但有时候缺乏自信，希望通过研究生阶段的学习使自己各方面得到提高，让自己更加优秀！医师资格证书医师执业证书大学英语六级合格证书普通话水平二级甲等证书全国计算机考试合格证书专业证书自我评价校园经历 2010.10-至今营销大学营运推广主管负责社会化媒体营销团队的搭建工作，制定相关运营策略和指标，带领团队实施计划；网站常态运营活动规划和推进执行；相关数据报告和统计，为公司决策层提供决策依据；轻量级产品和应用的策划，统筹产品、技术团队成员实施。实践成果：社会化媒体账号总共涨粉67万（包含QQ空间，人人网，新浪微博，腾讯微博）日均互动量相比接手前提升1000%，评论转发量级达到百千级报考信息报考院校：营销大学报考专业：市场营销专业初考成绩：总分318分单科成绩：数学77、英语68、政治85、业务课62 2009.09入学营销大学市场营销专业（本科）主修课程：管理学，经济学，统计学，财务管理，市场营销，经济法，消费者行为学，国际市场营销，市场调查，企业销售策划，市场调查与预测教育背景期待您的回复期待您的回复

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negative_file/鹿大仙设计15.docx

安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书 2004年3月第1版 |职位名称：物流部助理采购主任工作地点：深圳 | |所属一级部门：物流部直属部门：采购部 | |职位类型：技能类 | |拟订人签字：审核人签字： | |生效日期： | |职位定位：简要的介绍该职位的主要目的，突出该职位对组织独一无二的贡献。 | | | |根据公司的总体政策,市场情况，销售计划，制定月度采购计划,跟进、监督、协调采购进度，| |满足销售生产的需求,收集、传递、反馈采购信息。 | | | |工作关系：列出该职位的直接上级职位，同僚职位及下属职位的名称，含行政汇报关系及 | |业务汇报关系。 | 安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书 2004年3月第1版 |职位范围：请列出与该职位工作之范围与程度有关的资料 | |该单位总人数：直接下属人数：间接下属人数： | |下属类型：管理人员人数：专业人员人数： | |主要应负责任：请描述职位4-8项应负责任，包括主要活动和要达到的成果，每一应负责任请 | |依其重要性排列，从（1）开始，而（1）代表最重要，衡量标准可以以数量、质量、成本、时| |间，人员反应等等，应尽可能客观、量化数据易采集 | |序号 |工　作　内　容 |顾　客 |应负责任 | |1 |根据销售计划、市场情况、库存耗用情况编制合理的采|营销部、生|采购计划实施 | | |购计划，并跟进落实具体采购情况，保证生产销售之需|管部 |的及时、准确 | | |。 | |性 | |2 |采购产品质量跟进及异常联系、沟通、退货的处理，根|工程质量部|货品的合格率 | | |据工程质量部对料件的检测，对不合格品货品进行客诉| |及不合格品处 | | |并落实处理结果，保证货品的质量。 | |理及时性 | |3 |根据供应商提供的到货资料，沟通协调到货情况，下发|生管部、物|到货情况的准 | | |到货通知单，并及时反馈至相关部门，保证到货信息的|流部、工程|确、及时性 | | |及时性、准确性。 |质量部、营| | | | |销部 | | |4 |根据与供应商签定的订购合同，编制月度付款计划，执|供应商、财|应付帐款的及 | | |行付款申报、跟进及异常沟通，跟催、核对进项发票。|务部 |时、准确性 | | |（进口货品开具信用证申请，跟进具体开证情况） | | | |5 |加强与供应商的沟通，收集、反馈、传递采购信息。 |公司上级领|采购信息的及 | | | |导、供应商|时、准确性 | |6 |编制《采购料件到货情况周反馈表》、《采购汇总表》、《 |财务部、物|采购报表的及 | | |采购计划成本》，为采购统计、分析提供分析 |流部、生管|时性 | | | |部、工程质| | | | |量部、营销| | | | |部 | | ----------------------- 物流部经理 (上级职位名称) (业务上级职位名称) 助理采购主任同僚职位名称公司外部供应商 (该职位名称) 直接下属职位名称业务下属职位名称任职要求：请详列出此职位最低需要的认可专业资格，如学历、经验、技能等，技能要求的填写请参照“技能定义“。 |学历及专业 |中专以上学历。 | |经验 |2年以上采购工作经验。 | |素质 |具有较强的责任心、判断能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力 | |一般能力 |组织能力、计划能力、协调能力、分析能力 | |专业能力 |采购管理的专业知识 | |知识 |对纸张、纸品的生产加工有相当了解，采购、库存、财务、5S等 |

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negative_file/助理采购主任职位说明书.doc

非专利技术转让合同　　转让方：　　法定代表人或负责人：　　受让方：　　法定代表人或负责人：　　根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，经双方当事人协商一致，签订本合同。　　１．项目名称：。　　２．本非专利技术的性能，工业化开发程度：。　　３．本合同的授权性质：。　　（注：非专利技术转让合同当事人可以依照专利实施许可合同，采取独占，排他，普通许可证的形式。）　　４．使用本非专利技术的范围：　　（注：使用范围指地域范围、期限范围、使用方式范围。）　　５．转让方的主要义务：　　（１）在合同生效之日起天内，向受让方交付下列技术资料：。　　（２）在合同履行过程中，向受让方提供下列内容的技术指导和服务：。　　（３）保证所转让的技术具有实用性，可靠性，即为能够应用于生产实践的成熟技术。保证使用本非专利技术能够达到下列技术经济指标：。　　６．受让的义务：　　（１）向转让方支付使用费，数额为元。按下列日期分期支付：　　（注：在采取提成支付的情况下，当事人可以约定：ａ．合同生效后日内先向转让方支付元；ｂ．自合同产品投产之日起（或第一件合同产品销售之日起）年内接产值（或销售额、或利润）的％向转让方支付提成费。提成费每年支付一次，支付日期为每年月日前。）　　（２）按照合同约定的范围使用本非专利技术。　　７．保密条款　　在本合同有效期内，双方当事人应对下列技术资料承担保密义务：。本合同期满后年后，双方当事人应对下列技术资料承担保密义务：。　　８．合同产品的验收标准和方法：。　　９．后续改进条款　　在本合同履行过程中，双方当事人各自在本转让技术基础上做出的新的发明创造专利权归做出发明创造的一方所有，但当事人另有约定的除外。　　１０．转让方的违约责任　　（１）转让方不按照合同约定向受让方提供技术资料及技术指导，应视不同情况，返还部分或全部使用费，并支付数额为的违约金；　　（２）转让方逾期两个月不向受让方提供技术资料及技术指导，受让方有权解除合同，转让方应当返还使用费，并支付数额为的违约金；　　（３）转让方违反合同约定的保密义务，泄露技术秘密，使受让方遭受损失的，转让方应当支付数额为的违约金。　　让与方实施使用该非专利技术超越约定的范围的，违反约定擅自许可第三人实施该项非专利技术的，应当停止违约行为，支付违约金或赔偿损失。　　１１．受让方的违约责任　　（１）受让方未按合同约定的期限和方式支付使用费，应补交使用费外，应向转让方支付数额为的违约金，受让方拒不交付使用费或违约金，除必须停止使用非专利技术外应当返还技术资料，支付数额为的违约金；　　（２）受让方逾期两个月不支付使用费，转让方有权解除合同，受让方应当停止实施被转让的技术，返还技术资料，支付数额为的违约金；　　（３）受让方使用本技术超越合同约定的范围的，应当停止违约行为，支付数额为的违约金；　　（４）受让方未经转让方同意，擅自许可第三方使用本非专利技术，应当停止违约行为，返还非法所得，并支付主数额为的违约金；　　（５）受让方违反合同约定的秘密义务，泄露技术秘密，应当返还非法所得，支付数额为的违约金。　　１２．侵权风险责任承担条款　　（１）转让方应当保证自己是本非专利技术的合法所有者，而且在合同订立时尚未被他人申请专利。否则，由此引起侵害他人合法权益的，应当由转让方承担法律责任；　　（２）在本合同履行过程中，如出现他人就同一技术申请专利或获得专利权的情况，受让方有权解除合同。由此造成的损失应当由双方当事人按如下比例合理分担：。　　１３．本合同争议的解决办法：。　　１４．名词和术语的解释：。　　本合同自当事人双方签字盖章后生效。　　转让方负责人（或授权代表）　　　　　　受让方负责人（或授权代表）　　签名：（盖章）　　　签名：（盖章）　　签字时间：　　　　签字时间：　　签字地点：　　　　签字地点：　　开户银行：　　　　开户银行：　　帐号：　　　　帐号：　　转让方担保人（名称）：　　受让方担保人（名称）：地址：　　　　地址：　　负责人（或授权代表）　　　　　　　　　负责人（或授权代表）　　签名：（盖章）　　　签名：（盖章）　　签字时间：　　　　签字时间：　　签字地点：签字地点：

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negative_file/非专利技术转让合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc

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negative_file/股份财务部往来帐记账员[0169028]工作说明书.doc

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negative_file/股份国际贸易部海外销售主管[0168001]工作说明书.doc

001量规仪器校正管理与实务壹、量测的基本观念 1. 引言经由经济持续发展而产生面临国内外压力的现阶段，我国企业已无法再以廉价工资取胜，必须提高产品附加价值，及降低成本才能继续保存以往的成果，因此使用自动化及提高产品品质亦成了企业必须走的下一步途径。然而如何使自动化生产过程中保持其品质特性，唯有依赖精确的量测设备来监控，因此量测对现代的生产作业是非常重要的。 2. 量测品保体系量测品质管理系统可分为两大部分――“量测仪器管理系统”及“量测品保系统”，在一般企业所做的大多只有做到量测仪器管理系统，对于量测品保系统则大都未做，量测品质管理系统可参阅图(一)。图一：量测品质管理体系量测品质管理量测仪器管理系统量测品保－量测系统管理程序文件－量测品保方针文件量测系统适用性－监控－－环境管制－监控频率校正周期－量测不确定度－－催校系统－量测系统适用性记录－－追溯 3. 量测基本名词说明 1. 校验一种比较过程，将一未知量测系统之量测参数准确值，籍已知且更准确量测值之量测系统，得以确定并因此可追溯到上一级量测标准系统。校验可透过直读方式、比较方式或其它适当方式加以进行。 2. 校正校正通常包括两方面的含义，即性能检验与变异的修正调整。性能检验同上述之校验，目的在于证实是否合乎规格。变异的修正调整，指对偏移加以修正，使恢复原有的规格特性。因此校正系指将仪器或设备与已知较高精确度的标准设备比较，以得到修正值或经由调整修正以达到原有精确度的过程。 3．再校正设备被发现变异太大经过修理，修理后再次进行校正称为再校正，而对于较精密的设备，如果只透过单纯的一次校正，可能尚不足，而必须于调整后加以关机，隔一段时间后再行开机，达到稳定时再量测其值，这种情形称之为再校正。 4．精密度在使用量具重复量测某一尺寸时，读值间差异的大小即是此量具之精密度。重复量测值间差异大，精密度低，反之则精密度高。精密度可以用一组读值的标准差（多次量测时，每次测量值间的差异程度）来表示。 5. 准确度多次重复量测的平均值和实际尺寸之差。（测量值与实际值的接近程度）（如图二） 6. 单位系用以表示测量数量的性质与大小，如果一个数值没有单位，那这只是一个数字，而无法代表任何意义，因此做量测工作的人员一定要注意：单位是必备的项目。 7. 灵敏度测试仪表的输出或响应对输入测量的比值。例：安培计对电流流过时指针的偏转。 8. 解析度量测仪表可响应最小的变化量。 9. 校正系统追溯性量测仪器的误差，通常会随时间而增加，如果没有透过校正且加以修正或调整，就很难长期确保其准确性，造成生产、检测出来的产品会有问题。然而除了校正，还须透过定期追溯才能确保由不同地区、不同工厂或不同生产线，甚至不同时间所制造的东西的一致性。（如图三、图四）校正追溯乃指整个量测标准，由上而下，依层级构成，其最顶端可能是自然界的现象。 10．再生性以同一量测设备，不同量测人员，量测同一尺寸，其所统计计算之CP值。 11．再现性以同一量测设备，同一量测人员，于不同时间，量测同一尺寸，其所统计计算之CP值。 12．量测不确定度在量测系统中所许多不确定因素（例如：人员、设备、环境、方法……等）影响量测的结果，这些不确定因素的总合，称之为“量测不确定度”。 13．点检对量测仪器或设备作数量、外观、使用功能上的清点、检查与保养等工作以确保该设备保有持续的查核或制程能力。图二：精密度与准确度图示准确但不精密精密但不准确精密度与准确度数字显示规格值:10±0.05mm(真值) 实际尺寸范围:9.95～10.05（真值）第一组量测结果第二组量测结果 05. 10.06※ 10.00 10.06※ 95. 10.05 96. 10.06※ 99. 10.05 准确但不精密精密但不准确（注：※表示超出规格值）图三：量校系统的追溯体系一级校验标准机构图四：仪器校正追溯体系国际标准一级标准（国家标准）二级标准贰、量测设备的管理一、量测设备管理的目的 1.根据于共同的量测标准 2.修补仪器随时间所产生的误差 3.确保产品品质的一致性二、量测系统管理的型态 1. 集中型管理 (如图五) 2. 分散型管理（如图六）下表即为此两种量测设备管理型式比较表： |比较项目 |分散型管理 |集中型管理 | |组织 |庞大、复杂 |简单 | |设备 |多套、成本高 |单套 | |人员 |多 |单纯 | |管理 |复杂、不易 |单纯、容易 | |调度 |困难 |容易 | 图五：集中型量测设备管制系统图六：分散型量测设备管制系统三、量测管理系统规划 1. 设备请购应考虑经济性在购置新设备前应先了解： 1)目的 A.为何欲购此仪器－·工作负荷或项目增加。 ·引进新技术。 ·降低成本（自动化） ·汰旧换新 B.仪器的规格－ ·需要的规格（物性、电性、化性等）。 ·需要的功能范围、准确度、精密度。 ·预算的考量 2)评估 A.评估项目－·实际工作上的需求性。 ·符合规格需求性。 ·价格、代理商之信誉、售后服务。 ·组装方式。 ·亲自观察或操作。 B.其它考虑项目－·操作说明与维修手册是否齐全。 ·使用与维护是否容易。 ·有无特殊环境限制或要求。 ·有无安全性顾虑，是否产生噪音、振动及环境污染。 ·是否符合现在及未来公司发展的需求。当我们了解购置的目的与做过评估之后，在进行后续的采购、组装与测试时我们仍应注意以下事项： 1)采购－·订购单详列正确的规格 ·要求代理商提供书面保证（如保修期、维护） 2)组装－·小心的组装，并置于预定位置（通常由制造商执行） ·彻底检查操作 ·如有需要，先予校正，然后再进行组装 3)测试验收－·系统功能评估与校正 ·环境测试 2. 建立仪器设备管制系统 1)编号下面介绍数种编号方式供参考: A. 以单位别编码方式: QA-001 流水号单位别上例表示属于品保部编号001的仪器。 B.以类别与单位别编码方式: W－41－001 流水号 W：工作用 41：生产部单位别 C：检验用 30：研发部仪器类别 Q：标准件 20：品保部上例表示属于生产部工作用编号001的仪器。 C.以仪器类别编码方式：卡尺－001 流水号仪器种类上例表示编号001的游标卡尺。 2).建档――《量测设备管制表》，明列：设备编号、设备名称与型号、设备序号、放置地点、校正周期、校正种类（内校、外校、无需校、点检）等。 3).鉴别需要管制的仪器所谓“管制”是代表需要对该设备进行数量、所在位置、使用状况、保养维护、生命周期等情形进行管理登录，因此被纳入“管制”的设备可能包括有内校、外校、无需校、点检等的设备。大致可以分为下列数类： A.. 标准或参考物质例如：校正游标卡尺用的块规、校正比重计用的4℃的水、校正天平秤用的砝码、校正 L.C.R METER用的标准电感等。 B. 计量器具用来量测产品的设备，例如：游标卡尺、分厘卡、温度计等。 C. 仪器如烤箱、恒温恒湿机、盐雾试验机等。 D. 特殊测试设备如测试电线电缆用的Cable Test、测试电脑功能用的测试软体QA PLUS等。 E.冶具、夹具及制程监控仪器或设备如锡炉上的温度计、射出成型机上的温度计、压力表、热电偶、流量计、塞（环）规等。一般量测仪器依产品特性分类可分为两大类：1.物理量 2.电量。物理量又可分： A.长度：如游标卡尺（Caliper）、分厘卡（Micrometer） B.温度：如温度计（Thermometer）、烤箱（Oven）、热电偶（Thermocouple） C.压力：如压力表（Pressure Gauge） D.流量：如流量计（Flow Meter） E.质量：如密度计（Densimeter）、砝码（Weight）、推拉力计（Force Meter）电量：如电阻、电容、电感测试器（LCR Meter）数位三用电表（Multimeter） 4.区分校正类别将仪器设备予以区分出其校正的类别。校正类别一般分为定期校正、定期点检、无需校正、委外校正等，如同前面所说的“与品质判定及制程监控有关的设备”均需予以实施 “定期校正”或“定期点检”。对于无能力校正的设备则应予以委外校验，这些分类应在管制表内予以注明。 5.校正周期的订定一般而言校正周期订定时可依据下列数点作为参考： 1)仪器设备／标准件的种类。 2)仪器设备的制造商／代理商的建议。 3)仪器设备以前的校正纪录数据。 4)仪器设备保养和维修情形。 5)仪器设备使用的频率。 6)仪器设备损坏、老化和偏差的趋势。 7)仪器设备使用的工作环境状况。 8)被量测产品的准确度。 9)校正成本（委外校验）。 6.建立仪器设备相关文件资料我们除了建立前面所说的各种表单资料后，我们还要建立《量测设备履历表》，以记录仪器设备在使用的生命周期中的状况。四、校正的执行 1.催校系统：应建立《校正召回通知单》，于设备校正到期前两周先发放知会使用单位。 2.校正的执行：执行校正时须准备必要的标准件、指导文件、硬体设备、判定基准等。 3.记录填写：校正执行完毕，校正结果的记录应填写于《设备校正纪录表》或《量测设备履历表》等。 4.校正结果标示：应将结果标示于仪器设备明显处。 5.仪器发还：仪器设备的校正完成，应将仪器设备发还原使用单位，同时需附上“补正值”，供使用者于使用过程中参考补正。 6.记录归档：将相关纪录予以分类归档，以利日后查询。 7.延期校正：在校正过程中有些设备因生产需要无法按时送校，则由使用单位提出申请，经核准后予以办理“延期校正”，并登记管制。对于委外校验的仪器则应于仪器送回来后对校验报告予以研读判定，并贴上公司的校正标签。五、影响量测精度的因素 1).环境的影响如温度、湿度、大气压力及光线照明等之影响。 2).量器本身的影响如刻度划分不均、灵敏度发生故障、精度面受损伤、内部生锈、机件松动、装置不良或受使用次数（时间）而磨损衰化等。 3).量测人员技术的影响如保养不良、事后检校不确实、量测压力不当、被量测物夹持方式不对、观察姿势不正确、使用方法不对及读数错误等。 4).选用不当量器的影响一般依被检校者之精度选用适当量器，量测器之精度必须是被量测精度之十倍 5).被量测件本身的影响量测面有油污杂质、受热受压之变形、精度面受损等。 6).其它偶然性之影响如突然日光射入量器、或发生极大振动、或有风吹入量测室、或由人体之辐射热或静电等之影响。图七：量测误差的分类六、量规之使用与保养 1.使用前注意事项： 1)工作物表面不宜有毛头，油污及渣屑等杂物。 2)要有定期校验记录，必要时在使用前校验一次。 3)量规应定期擦试干净，量测面无锈蚀与碰撞痕迹。 4)量规应整齐分别排列于适当地方，不可重叠放置，并应作适当保养，保持清洁。 2.使用时注意事项： 1)量规与工作物均宜放正，不可偏斜，并避免手触及量测面。 2)量测压力适当，一般量测时仅需半磅至二磅之压力即可，相当于铅笔写字时之压力。 3)工作夹持方式要适当。 4)切忌在机器开动时应用量规量测。 5)不可将量规强行推入工作中或夹于虎钳上使用。 6)不可任意敲击或乱丢放量规。 7)特定量规之使用有一定之方法及步骤，应遵照使用。 3.使用后注意事项： 1)使用后应擦拭干净，注意量测面有无碰伤痕迹。 2)量规如需经常使用，或短时间存放，应擦拭清洁，涂布轻放锈油再存放。 3)量规不经常使用，或须较长时间存放，应擦拭清洁，涂抹防锈油膏再存放。 4)保养人员应定期检视保养储存情况。 5)实施定期校验及记录。 4.一般注意事项： 1)可将量规当作敲击工具、并防止跌落，以免损伤。 2)不可用粗布或硬纸擦拭量规之量测面，以免损伤其精度。 3)量规之量测面及刻度须保持良好. 4)使用人员、管理人员及校验人员切忌粗心大意，或动作鲁莽，而导致量规之损耗。 5)如发现量规精度受损或跌落情形，立即通知管理单位检验并校正之。 6)量规之装配、拆卸、调整及修改等工作，不可擅自施行，应请量规管理单位办理之。 7)量规之保养极为重要，应照规定之实施。 8)量规之保存须有适当容器，放置前先作检查及保养包装。叁、量测设备相关文件的管理一、量测系统文件管理的目的 1. 维持检测的品质 2. 检测经验的累积 3. 执行过程的凭证 4. 改善计划的延续 5. 作业的标准化二、量测系统文件的种类 1. 仪器设备清册 2. 仪器使用手册、维护手册 3. 保养维护办法 4. 校正作业办法 5. 校正周期计划 6. 校正作业指导书 7. 保养记录 8. 校正记录与点检纪录 9. 校正环境记录 10. 校正系统不确定度评估记录 11. 校正系统再生性与再现性评估记录三、标示与管理一般标示方法可分为两种，分别为贴标签或点漆方式，其优缺点大致如下： 1.以标签标示。适用场所：一般工作环境较清洁地点。优点：标示清楚明了，易于识别。缺点：易脱落、较小物品与有油污处不易张贴。 2.以点漆方式标示。适用场所：工作环境污浊，油腻之工作环境。优点：标示容易且耐久，对小件与较油之环境最适。缺点：增加管理人员之工作负担。使用方法举例：绿色漆－三月白色漆－六月灰色漆－九月紫色漆－十二月红色漆－暂停使用橙色漆－降级使用蓝色漆－无需校正黄色漆－限制使用四、如何撰写校正作业指导书一般校正作业指导书内文架构可以七大段落来撰写： 1. 0 目的－述说此份校正作业指导书的撰写目的。 2. 0 适用范围－说明此份校正作业指导书适用于那类设备的校正。 3. 0 职责－说明执行校正、保养的单位或人员的权责。 4. 0 参考文件－说明撰写此份校正作业指导书所引用的标准或文件。 5. 0 校正标准件与辅助工具－说明执行校正过程中需要使用的标准件与工具。 6. 0 内容－详述执行校正工作的每一步骤。 7. 0 附件－说明此校正作业指导书中曾引述的附表或附图。五、校正报告在设计校正报告时，应有以下几个项目： 1. 仪器名称与编号。 2. 校正用标准件名称与编号。 3. 校正周期。 4. 校正当时环境条件（温、温度）。 5. 校正项目、范围、单位、允收标准。 6. 校正标准值（真值）、读值与误差值。 7. 判定结果与处理方式。 8. 校正日期与再校日期。 9. 校正人员。六、量测品质管理相关标准 1. ISO9001 2. ISO Guide 25 校正及实验室能力一般要求。 3. ISO 10012－1 量测设备之品质保证需求――第一篇量测设备之度量衡特性确认系统。 4. MIL 45662A 校正体系需求。 5. JIS Z9090 量测－－校正方式通则。 6. ANSI／ASQC MI 校正体系。 7. ISO Draft 量测不确定度表达。肆、ISO9001对量测的要求伍、ISO-9000评鉴常用缺失说明企业在进行ISO9001认证过程中难免都会被评鉴单位发现一些缺点，以下汇集了校正系统评鉴常见的缺失，供作参考。 1. 缺乏校正程序／校正方法，一般只说明那些仪器该校正，但却未订定应有的校正方法。 2. 量测仪器设备或属比对性仪器，未予明确分类界定。如：游标卡尺、分厘卡、码表、温度计，或制程中需校正的监控设备。 3. 校正期限已到，但忘记执行校正。 4. 依照程序／说明书中规定之校正频率该仪器之校正期限已过，但仪器本体上之标示显示出之校正日期已自动顺延，且无任何授权核准或检讨证明文件。 5. 检测设备／仪器上无校正状况之合格标签或标识。 6. 校正方法或校正记录无法显示可追溯至相关之国家或国际标准。 7. 用以校正其它量规之“主量规”未与校正程序中规范必要之管制方式或未给予定期再校正。 8. 新购入之检测设备在使用前，缺乏书面程序以检查或确认其功能正确无误。 9. 部份仪器设备需放置于特殊环境下，但该储放及标示缺乏良好的管制及符合的条件。 10. 供给协力厂商使用之量测仪器，缺乏管制方法确保定期校正及维持。 11. 客户或协力厂商提供之仪器未校正。 12. 校正记录内容不全，例如：校正环境状况、允收标准、编号等未显示。 13. 仪器校正后之误差值未标示出来。 14. 自动测试设备／仪器所使用之软体程式／磁片，经修改某一规格程式时未经评估以确保不影响其它用来测试他种规格产品之软体程式／磁片。陆、结论要做好校正工作其实如同推行ISO9001一般履行P-D-C-A循环。 P（Plan）：校验计划、设备总表、校验指导书、校验程序……。 D（Do）：校验工作执行（内、外校）。 C（Check）:结果分析(内、外校验报告分析)。 A（Action）调整校验周期、后续处理。 1. 新购入设备要登记编号、建档、区分是否校正、制定校正周期。 2. 力行三定定位置、定时间、定检点。 3. 摔落、损坏、发现异常要回馈，重新校正与处理。 4. 使用前应点检，确认精度无偏差。 5. 人员多训练，减少量测误差值。附件：IECQ之QA－2表 IECQ工厂评核用QA－2表有关“校验制度”一项之检查内容如下： 1. 验收产品用的所有仪表器具及其标准件是否均纳入内部校验及送外校验的系统中？是____________ 否____________ 2.有无书面作业程序用以管制及说明所有校验系统的作业状况，以及有无符合品质政策的求？是____________ 否____________ 3.每一部个别的仪表量具设备以及标准件的校验是否使用详细的书面校正程序? 是_____________ 否_____________ 4.校验系统是否包括校验时程表，指出仪表量具的型号、识别号码、使用位置以及校验周期？是_____________ 否_____________ 5.当需要时，是否基于所要求精确度．稳定度．使用目的和使用程度的考量，以决定及调整校验次数（周期）？是_____________ 否______________ 6.对于校验周期已到之仪表量具有无强制收回的规定？有___________ 无____________ 7.有无定期保养检查或交互检测（Cross- Checks）的规定，以使在下次校验之前能先侦测，改正及防止因受损面产生错误读数或其他降低品质的事件发生？是______________ 否______________ 8.仪表量具及标准件在其校验、储存和使用期间是否一直按规定保持在所要求的环境条件中？是______________ 否_______________ 9.已校验完成的仪表量具及标准件，其精确度，稳定度与校验范围等是否可追溯至国家标准（如美国NIST或我国度量衡国家标准实验室CMS）？是__________ 否___________ 10. 参考标准件的精确度(或其他认为有需要维持精确度的标准件与仪表量具)是否有校验报告、校验资料记录及(或)证件做为依据? 是_____________否___________ 11. 做为依据的文件是否证实校验日期、精确度和条件等均符合应具有的要求?及证实所用之最高等级的标准件在预定计划的校正周期内已经直接或间接地与国标比较校正过 ? 是_______________否________________ 12. 除了政府机构的校验实验室（如CNS）或美国标准与技术研究院（NIST）品保人员，有无执行稽核外校的校验服务机构，以确定符合校验的各项要求事项？是_______________否________________ 13. 新的或修过的仪表量具使用前是否先经过校验？是______________否_____________ ___ 14. 仪表量具及标准件经校验后其框架上是否有加点封缄及(或)贴示“擅自拆封校验无效” 字样的标签? 是_______________否_________________ 15. 视适用范围，校验记录有无反映下列事项: (1)仪表量具名称、识别号码或序号、使用的位置。有________ 无__________ (2)校正周期(次数)，使用的校正程序。有________ 无__________ (3)校正日期，检验者，下次应校日期。有________ 无__________ (4)确认执行校验用的标准件或确认证明件有________ 无__________ (5)校验结果报告及与标准值的偏差。有________ 无__________ (6)在下次校验之前，已施行交互检测或定期检查保养或修理若有任何一项时之记录报告或提示有________ 无__________ 16. 仪表量具及标准件有无贴示标签或标记，以显示下列事项？ (1)职别代号序号有________ 无__________ (2)校正日期、检验者，下次应校日期；或受校件体形太小不适用张贴标签时，有无鉴别代号以表示校验的状况有________ 无__________ 17. 没有作用的标准件是否有清楚标记“无效件”，并分隔储存？有________ 无__________ 18. 对于仅要充当做功能检查用的仪表量具是否有职别标记“无须校验件”，（N.C.B）有________ 无__________ 19. 对于使用有限范围之仪表量具是否有标记指出“禁用”的范围？有________ 无__________ 20. 是否允许使用员工私有或客户提供之仪表量具及标准件？有________ 无__________ 21. 无论是公司内部校验或送外校验，仪表量具的运输与储存是否使用防护措施的作业程序？有________ 无__________ 22. 校验室(区域)是否保持“良好环境整洁”？有________ 无__________ ----------------------- ．．．．．．．．．．．国际度量衡标准局德国PTB 英国MPL 日本ETL 美国NIST 中华人民共和国技术监督局国家标准实验室 CMS SGS TQMC ETC CCCCCCCCCCCC 企业内部实验室使用单位使用单位使用单位国家标准实验室二级校正实验室企业校正实验室品保部制造部工程部生技部国家标准实验室二级校正实验室独立事业部校正室关系企业校正室独立事业部校正室协力厂校正室使用单位误差低精密度重大误差偏移人为过失仪器误用随机误差气流辐射尘埃噪音迟滞解析度系统误差仪器环境观测水平负载归零磨损压力湿度振动温度干扰读取视差记忆国际标准国家标准二级校验标准机构工业仪器设备 (品管量测依据)

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negative_file/技术培训--量规仪器校正管理与实务（DOC 14页）.doc

幸运日（姓名）幸运日（姓名）应聘职位名称应聘职位名称姓名：幸运日年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计姓名：幸运日年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海美铭智扬顾问有限公司平面设计师美铭智扬顾问有限公司平面设计师 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海美铭智扬顾问有限公司平面设计师美铭智扬顾问有限公司平面设计师工作经历工作经历 2012 - 2016 本科 2012 - 2016 本科英国皇家设计学院平面设计英国皇家设计学院平面设计教育背景教育背景 MS Office Photoshop Illustrator 英语日语粤语 MS Office Photoshop Illustrator 英语日语粤语美铭智扬顾问有限公司平面设计师美铭智扬顾问有限公司平面设计师负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段 2012 – 2013 上海 2012 – 2013 上海 Adobe中国认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书 Adobe中国认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书获得证书获得证书掌握技能掌握技能

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negative_file/ 29.docx

内容：　　果子的贮存　　食品的加工与贮存　　食品的保质期与卫生　　说明：　　利用各种食品的方法来贮存食物，在我国有着悠久的历史，早在《诗经》中就记录以冰窖存物的方法。随着现代物质水平的提高，及科学技术的发展，贮存食物不仅仅为了保存食物，而更广泛地表现为口味的丰富、携带的方便，以及适应现代生活的需要。孩子们在日常生活中，也常常看到各种食物，，有的被贮存于真空包装袋中，有的浸泡在各类瓶瓶罐罐中，有的放在冰柜里，还有的悬挂在竹竿上。同样，孩子们也常有机会吃到这些经过特殊贮存或加工的食物。然而，对为什么要贮存食物，怎么来贮存食物却知之甚少。因此，“食物的贮存”这一活动旨在让孩子们在操作、谈论、比较中，了解粗浅的食物方法，知道贮存给现代生活所带来的种种好处，培养他们对生活小科学的探索兴趣，满足他们的好奇心。　　活动目的：　　一．果子的贮存　　建议：　　以谈话引出果子贮存的主题，可提问：“家里吃不完的果子怎么办？”“果园里许许多多的果子吃不完怎么办？”引导幼儿讨论贮存果子的方法。　　根据幼儿所述，并扩大展示一些实物，如：糖水菠萝、香蕉干、果脯、干果以及真空包装的水果等，引起幼儿进一步讨论的兴趣。　　讨论这些水果贮存的方法，并简单归类：真空包装、脱水、冷冻、蜜制等。　　让幼儿动手制作真空包装水果。方法：用食品袋包装水果，再用吸尘器将空气抽出，封口。若有条件，可用真空压缩装，则效果更好。将真空包装的水果与一般置放的水果进行观察、比较，在以后的几天内记录它们的变化。　　鼓励孩子从周围生活入手，寻找其他食物贮存的方法。　　布置一些古今贮存食物的方法比较。如古代的日晒法、阴干法、烟火熏制、盐腌等，现代的冰箱低温贮存、真空包装、充填气体、添加防腐剂、幅照、高温灭菌等。　　二．食物的加工与贮存　　建议：　　师生共同冲泡方便面，加热方便饭，并观察经过加工的面条、米饭、蔬菜渐渐泡大还原的过程，再品尝后讨论：“为什么叫方便面、方便饭？”“人们什么时候最需要它们呢？”还可以谈谈品尝的感觉。　　参观超市，找一找经过贮存加工的食物。如肉禽、牛奶、小吃、蔬菜等，读一读包装上的说明，也可以从包装上了解其产地，让幼儿感知由于经过加工贮存，所以能运到全国各地，甚至海外，使大家都能享用。　　收集一些特殊环境中的食物的图片、照片，如宇航员在失重状态下喝牛奶，探险运动员吃压缩饼干等。　　提供一些材料，让幼儿自制加工一些食物，如：糖水番茄、腌咸蛋等。　　三．食物的保质期与食用卫生　　建议：　　从生活中食物变质现象谈起，“食物怎么会变质的？”“变质的食物是什么样的？”“吃了变质的食物会怎么样？”可以谈幼儿、教师自身的经验，也可以谈间接的经验。　　讨论：现在贮存食物的方法那么多，那么好，是不是可以无限期地贮下去？并教幼儿学看保质期，比较一下：什么食物保质期最短？什么食物保质期最长？　　利用图片帮助幼儿理解贮存以及食用的卫生知识。如：同样贮存在冰箱里，应生熟分开，食物有保质期，所以应在保质期内食用；冻过的食物需要再烘熟煮透后食用；食物经过加工贮存后，虽然具有不易腐败变质或方便食用的优点，但也易流失部分的营养，因此我们仍提倡多吃新鲜食物。　　可让幼儿制作宣传画或标志，在幼儿园、家庭中进行张贴、宣传加工、贮存食物的食用卫生，如做个小标志，帮助妈妈贴在即将要到期的食品上等。

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negative_file/大班科学教案：食品的贮存.doc

金牛投资保障型(3年期)家庭财产保险　　1、金牛投资保障型（3年期）家庭财产保险条款（一）　　保险标的　　第一条下列家庭财产在保险标的范围内：　　（一）房屋及室内装潢；　　（二）室内财产：　　1、家用电器及文体娱乐用品，　　2、衣物及床上用品，　　3、家具及其他生活用具，　　4、现金、金银、珠宝、玉器、钻石及制品、首饰。　　第二条下列家庭财产不在保险标的范围内：　　（一）古币、古玩、字画、邮票、艺术品、稀有金属等珍贵财物；　　（二）票证、有价证券、文件、书籍、账册、图表、技术资料、电脑软件及资料，以及无法鉴定价值的财产；　　（三）无线通讯工具、日用消耗品、交通工具、动植物；　　（四）用于从事工商业生产、经营活动的财产和出租用作工商业的房屋；　　（五）违章建筑、临时建筑、非法占用的财产；　　（六）其他不属于第一条所列明的家庭财产。　　保险责任　　第三条在本保险期间内，凡是被保险人自有、与他人共有或代他人保管的，并座落或存放于本保险合同列明的地点范围内的保险标的，由于下列基本责任或投保人选择的特约责任造成的损失，保险人负责赔偿：　　（一）基本责任　　1、火灾、爆炸；　　2、雷击、台风、龙卷风、暴风、暴雨、洪水、暴雪、雹灾、冰凌、泥石流、崖崩、滑坡、地面突然下陷；　　3、飞行物体及其他空中运行物体坠落；　　4、外来不属于被保险人所有或使用的建筑物或其他固定物体的倒塌。　　（二）特约责任（任选一种）　　1、盗抢责任：经公安部门确认的遭受外来人员撬、砸门窗，翻墙掘壁，入室抢劫的盗抢行为，三个月内未能破案或三个月内破案但未追回的损失。　　2、管道破裂及水渍责任：自来水管道、下水管道、暖气管道或暖气片突然破裂致使水流外溢或邻居家漏水造成保险标的的损失。　　第四条下列损失和费用，保险人也负责赔偿：　　（一）保险事故发生时，为抢救保险标的或防止灾害蔓延，采取必要的、合理的措施而造成保险标的的损失；　　（二）保险事故发生后，被保险人为防止或减少保险标的的损失所支付的必要的、合理的费用。　　责任免除　　第五条由于下列原因造成的损失，保险人不负责赔偿：　　（一）被保险人及其家庭成员、寄宿人、雇佣人员的违法、犯罪或故意行为；　　（二）战争、敌对行为、军事行为、武装冲突、罢工、骚乱、暴动、恐怖活动；　　（三）地震及其次生灾害；　　（四）国家机关的行政或司法行为。　　第六条下列损失和费用，保险人也不负责赔偿：　　（一）保险标的遭受保险事故引起的各种间接损失；　　（二）家用电器因使用过度、超电压、短路、断路、漏电、自身发热、烘烤等原因所造成本身的损毁；　　（三）保险标的本身缺陷、保管不善导致的损毁；保险标的变质、霉烂、受潮、虫咬、自然磨损、自然损耗、自燃、烘焙所造成本身的损失；　　（四）不在保险标的范围以内的财产损失。　　第七条其他不属于保险责任范围内的损失和费用，保险人也不负责赔偿。　　2、金牛投资保障型（3年期）家庭财产保险条款（二）　　保险价值和保险金额　　第八条房屋及室内装潢的保险价值为出险时的重置价值；室内财产的保险价值为出险时的实际价值。　　第九条保险金额每份为10000元，其中房屋及室内装潢保险金额为8000元，室内财产保险金额为2000元。投保人根据投保时保险标的的实际价值确定保险金额及投保份数。投保多份的，保险金额总和超过保险价值的，超过部分无效。　　保险投资金、保险费、收益金、年收益率和给付金　　第十条每份保险对应的保险投资金为2000元。　　第十一条投保每份保险的年保险费为12元。保险费由保险人从投资收益中获得，投保人无需在交纳保险投资金以外另行支付。　　第十二条年收益率是保险人用以计算保险合同期满后一次性支付给投保人的固定投资回报折合每年的比率。收益金为年收益率与保险投资金及保险期间内保险年度数的乘积。　　第十三条给付金是保险人按保险合同约定支付给投保人的给付金额。给付金包括满期给付金和退保给付金。满期给付金为保险投资金与收益金之和；退保给付金为退保时保险人根据第三十二条规定支付给投保人的金额。给付金不受保险事故是否发生及被保险人是否已经获得保险赔偿的影响。　　保险期间和保险年度　　第十四条保险期间由投保人在《金牛保险合同收益一览表》给出的选择中确定一种，中途不得变更。从保险责任开始之日起，每12个月为一个保险年度。　　投保人、被保险人义务　　第十五条投保人应在投保时一次性交清保险投资金。保险合同在投保人一次性交清保险投资金后生效。　　第十六条投保人应履行如实告知义务，如实回答保险人就保险标的或者被保险人的有关情况提出的询问。　　投保人故意隐瞒事实不履行如实告知义务的，或者因过失未履行如实告知义务并且足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险合同自保险人解约通知书到达之日起解除。　　如果投保人故意不履行如实告知义务，或者因过失未履行如实告知义务并且对保险事故的发生有严重影响的，保险人有权拒绝赔偿。　　第十七条投保人确定多个被保险人的，应在本保险合同中列明。投保人确定的被保险人不是投保人本人的，应征得被保险人的书面同意。　　在本保险期间内，投保人变更被保险人的，应征得被保险人书面同意，并及时通知保险人，办理变更手续。　　第十八条被保险人应当遵照国家有关消防、安全方面的规定，维护保险标的的安全。　　第十九条在本保险期间内，保险标的情况发生变化，投保人或被保险人应当及时通知保险人，经与保险人协商一致后，变更保险合同有关内容。　　第二十条保险标的遭受损失时，被保险人应当积极施救，使损失减少至最低程度，同时应在二十四小时内通知保险人，并在事故发生后五个工作日内以书面形式通知保险人事故发生的原因、经过和损失情况。　　第二十一条投保人或被保险人如不履行第十七条至第二十条约定的任何一项义务，保险人不负赔偿责任，或从解约通知书送达之日起解除本保险合同。　　3、金牛投资保障型（3年期）家庭财产保险条款（三）　　赔偿处理　　第二十二条保险标的发生保险责任范围内的损失，保险人在保险金额范围内按实际损失计算赔偿，但下列约定优先适用：　　（一）发生盗抢责任范围内的损失时，保险期间每年的最高赔偿金额每份1000元；　　（二）发生管道破裂及水渍责任范围内的损失时，保险期间每年的最高赔偿金额每份不得超过1000元；　　（三）现金、金银、珠宝、玉器、钻石及制品、首饰的赔偿，每次事故的最高赔偿金额为每份200元，如投保多份的为投保份数乘以200元，但无论投保多少份，每一被保险人在保险合同中享有的最高赔偿金额为2000元；同一地址的保险标的另有保险人相同条款承保的，无论被保险人是否为同一人，保险份数均合并计算。　　（四）被保险人所支付的必要的、合理的施救费用，按实际支出在保险标的损失赔偿金额以外另行计算，最高以受损财产的保险金额为限。　　第二十三条保险标的遭受损失后的残余部分，仍然归被保险人所有，并在赔款中扣除其折价金额。　　第二十四条被保险人向保险人申请赔偿时，应当提供保险单正本或保险凭证、财产损失清单、发票、费用单据、有关部门的证明以及证明实际损失情况的其他单证或证据。　　第二十五条发生保险责任范围内的损失，应由有关责任方负责赔偿的，被保险人应向有关责任方以书面形式提出索赔。保险人自向被保险人赔付之日起，取得赔偿金额范围内代位追偿的权利。保险人向有关责任方追偿时，被保险人应积极协助，并提供必要的文件和有关情况。　　第二十六条保险标的在一个保险年度内遭受损失经保险人赔偿后，保险金额相应减少；投保人或被保险人可以申请恢复保险金额，但须交纳相应的保险费。无论当年度保险金额是否恢复，下一保险年度保险金额自动恢复。　　第二十七条保险事故发生后，如被保险人有重复保险存在，保险人仅负按比例分摊的责任。应由其他保险人承担的赔偿责任，本保险人不负责垫付。　　第二十八条被保险人对保险人请求赔偿的权利，自其知道保险事故发生之日起二年内不行使的，视为被保险人放弃向保险人索赔的权利。　　4、金牛投资保障型（3年期）家庭财产保险条款（四）　　退保和满期给付　　第二十九条投保人在本保险合同期间届满后领取给付金，也可以在期满前申请全部或部分按份退保领取相应的给付金。期满前全部退保的，本保险合同解除；部分按份退保的，则相应减少保险投资金及对应的保险金额。　　被保险人不享有领取给付金的权利。　　第三十条投保人在领取给付金时，应提供保险单正本、本人身份证或其他能够证明本人身份的有效证件。　　投保人为法人或其他组织时，应提供保险单正本、法人证明或其他合法证明、法定代表人或负责人身份证明、法定代表人或负责人签署的授权委托书及经办人身份证件。　　投保人申请提前领取的，还应提交给付金领取申请书。　　第三十一条本保险合同期满后，保险人按《金牛保险合同收益一览表》所列金额给付投保人给付金。逾期领取的，保险人仅按期满日金额给付。　　第三十二条投保人退保时，保险人按下列约定支付给付金：　　（一）本保险合同生效期间不足6个月的，每份给付金为每份保险投资金扣除200元手续费。　　（二）本保险合同生效期间满6个月不足12个月的，每份给付金为每份保险投资金扣除100元手续费。　　（三）本保险合同生效期间满12个月不足约定保险期间的，每份给付金按下列公式计算：　　给付金=保险投资金+保险投资金利率（承保天数- 365）/365×80%）　　其中，“利率”是指人民银行公布的适用于起保日的城乡居民人民币活期存款利率。　　争议处理　　第三十三条因履行本保险合同发生的争议，由投保人、被保险人、保险人协商解决。协商不成的，提交保险合同载明的仲裁机构仲裁；保险合同未载明仲裁机构或者争议后未达成仲裁协议的，可向中华人民共和国法院起诉。　　其他事项　　第三十四条保险单正本遗失时，投保人应持本人身份证及时办理挂失手续；挂失之前，给付金被冒领，保险人不负由此导致的投保人的任何损失。　　第三十五条投保人将保险单项下领受给付金的权利进行质押的，应向保险人办理批注。否则，质押对保险人不发生效力。　　已办理质押批注的保险单，投保人退保、领取给付金或挂失时，除提交本条款第三十条约定的单证外，还应提供质权人同意的证明。

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文件名称: 新奥燃气控股有限公司收集战略评价资料流程说明书 |版本： | | |流程编号: SM7.1 |发布日期: | |流程管理部门：战略管理部门 |流程主管： | 1、流程说明收集战略评价资料，为战略评价提供依据。 2、流程适用范围适用于新奥燃气控股有限公司（以下简称燃控股）。 3、流程范围 [1]起点：拟订战略评价指标 [2]终点：资料核实、汇总整理、提交分析 4、接口关系 [1]上游流程： • 新奥燃气控股有限公司战略环境分析流程 • 新奥燃气控股有限公司制定战略方案流程 • 新奥燃气控股有限公司制定年度计划/预算流程 • 新奥燃气控股有限公司制定控股绩效管理方案流程 • 新奥燃气控股有限公司确定控股经营绩效指导书流程 • 新奥燃气控股有限公司新业务立项流程 • 新奥燃气控股有限公司新业务项目管理流程 • 新奥燃气控股有限公司新业务交付流程 [2]下游流程： • 新奥燃气控股有限公司编制战略评价报告流程 [3]其它接口：无 5、关键KPI 待定 6、流程活动说明 SM-07-01-01制订战略评价指标 □ 确定评价战略环境变动和战略执行成果的具体指标，以指导战略评价资料收集工作。 SM-07-01-02批准战略评价指标 □ 根据战略评价的要求，核定战略评价指标是否全面、有效、可行，并批准。 SM-07-01-03确定资料收集要求与职责 □ 确定收集战略评价资料的内容、质量、时效、格式等要求，确定部门内部岗位职责及各职能部门、各成员企业反馈、提供战略评价资料的职责，向新奥集团总部战略管理部门提出收集战略评价资料的请求。 SM-07-01-04收集外部环境资料 □ 利用外部信息平台，收集外部环境及其变动资料，包括：宏观政策与宏观环境、行业政策与行业环境、区域性和地方性政策与区域性和地方性环境、主要竞争对手信息以及国际范围内的相关信息等。 SM-07-01-05收集、提供内部环境资料 □ 利用内部信息平台，收集内部环境资料，包括：1、月度经营分析报告、财务月度分析报告、投资月度分析报告、工程建设月度分析报告、技术管理、质量管理月度分析报告、安全月度分析报告、城市燃气项目开发月度分析报告、人力资源月度分析报告、绩效考核资料、企业文化建设月度分析报告、燃控股战略规划资料、燃控股计划/ 预算资料、新业务发展资料、内部审计资料等。 SM-07-01-06资料核实、汇总整理、提交分析 □ 核实或印证收集到的各项资料的准确性，对资料进行分类、汇总、统计计算，提交战略评价、战略分析人员及其他相关人员。 7、流程图 [附后] 8、业务规则 [1]规则一 [2]规则二 [3]规则三 9、相关制度待定

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仓储保管合同（2）　　订立合同双方：　　保管方：　　存货方：　　保管方和存货方根据委托储存计划和仓储能量的情况，双方协商一致，签订本合同，共同信守。　　第一条储存货物的名称、规格、数量、质量　　1.货物名称：。　　2.品种规格：。　　3.数量：。　　4.质量：。　　5.货物包装：。　　或者采用如下表格： |编号 |包装 |货物名称 |品种规格 |数量 |质量 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 　　第二条货物包装　　1.存货方负责货物的包装，包装标准，按国家或专业标准规定执行，没有以上标准的，在保证运输和储存安全的前提下，由合同当事人议定；　　2.包装不符合国家或合同规定，造成货物损坏、变质的，由存货方负责。　　第三条保管方法根据有关规定进行保管，或者根据双方协商方法进行保管。　　第四条保管期限从年月日至年月日止。　　第五条验收项目和验收方法　　1.存货方应当向保管方提供必要的货物验收资料，如未提供必要的货物验收资料或提供的资料不齐全、不及时，所造成的验收差错及贻误索赔期或者发生货物品种、数量、质量不符合合同规定时，保管方不承担赔偿责任。　　2.保管方应按照合同规定的包装外观、货物品种、数量和质量，对入库物进行验收，如果发现入库货物与合同规定不符，应及时通知存货方。保管方未按规定的项目、方法和期限验收，或验收不准确而造成的实际经济损失，由保管方负责。　　3.验收期限：国内货物不超过10天，国外到货不超过30天。超过验收期限所造成的损失由保管方负责。货物验收期限，是指货物和验收资料全部送达保管方之日起，至验收报告送出之日止。日期均以运输或邮电部门的戳记或直接送达的签收日期为准。　　第六条入库和出库的手续按照有关入库、出库的规定办理，如无规定，按双方协议办理。入库和出库时，双方代表或经办人都应在场，检验后的记录要由双方代表或经办人签字。该记录应视为合同的有效组成部分，当事人双方各保存一份。　　第七条损耗标准和损耗处理按照有关损耗标准和损耗处理的规定办理，如无规定，按双方协议办理。　　第八条费用负担、结算办法。　　第九条违约责任　　一、保管方的责任：　　1.由于保管方的责任，造成退仓或不能入库时，应按合同规定赔偿存货方运费和支付违约金。　　2.对危险物品和易腐货物，不按规程操作或妥善保管，造成毁损的，负责赔偿损失。　　3.货物在储存期间，由于保管不善而发生货物灭失、短少、变质、污染、损坏的，负责赔偿损失。如属包装不符合合同规定或超过有效储存期而造成货物损坏、变质的，不负赔偿责任。　　4.由保管方负责发运的货物，不能按期发货，赔偿存货方逾期交货的损失；　　错发到货地点，除按合同规定无偿运到规定的到货地点外，并赔偿存货方因此而造成的实际损失。　　二、存货方的责任：　　1.易燃、易爆、有毒等危险物品和易腐物品，必须在合同中注明，并提供必要的资料，否则造成货物毁损或人身伤亡，由存货方承担赔偿责任直至由司法机关追究刑事责任。　　2.存货方不能按期存货，应偿付保管方的损失。　　3.超议定储存量储存或逾期不提时，除交纳保管费外，还应偿付违约金。　　三、违约金和赔偿方法：　　1.违反货物入库计划的执行和货物出库的规定时，当事人必须向对方交付违约金。违约金的数额，为违约所涉及的那一部分货物的3个月保管费（或租金）或3倍的劳务费。　　2.因违约使对方遭受经济损失时，如违约金不足抵偿实际损失，还应以赔偿金的形式补偿其差额部分。　　3.前述违约行为，给对方造成损失的，一律赔偿实际损失。　　4.赔偿货物的损失，一律按照进货价或国家批准调整后的价格计算；有残值的，应扣除其残值部分或残件归赔偿方，不负责赔偿实物。　　第十条由于不能预见并且对其发生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，致使直接影响合同的履行或者不能按约定的条件履行时，遇有不可抗力事故的一方，应立即将事故情况电报通知对方，并应在数天内，提供事故详情及合同不能履行、或者部分不能履行、或者需要延期履行的理由的有效证明文件，此项证明文件应由事故发生地区的公证机构出具。按照事故对履行合同影响的程度，由双方协商决定是否解除合同，或者部分免除履行合同的责任，或者延期履行合同。　　第十一条其它。　　保管方：（公章）　　代表人：（盖章）　　地址：　　开户银行：　　帐户：　　存货方：（公章）　　代表人：（盖章）　　地址：　　开户银行：　　帐户：年月日订

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2013.09-09 辅导员清华大学大学夏令营 1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能 2014.09-09 文员助理北京数码科技 1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能 2013.09-09 辅导员清华大学大学夏令营 1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能 2014.09-09 文员助理北京数码科技 1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能在生活中，我尊敬他人,能够和别人友好相处，我擅长快速学习新知识，希望您给我这个机会，我有充足的信心在短时间内胜任工作，谢谢。我性格开朗、思维活跃；拥有年轻人的朝气蓬勃，做事有责任心，条理性强；易与人相处，对工作充满热情,勤奋好学，敢挑重担，具有很强的团队精神和协调能力。在生活中，我尊敬他人,能够和别人友好相处，我擅长快速学习新知识，希望您给我这个机会，我有充足的信心在短时间内胜任工作，谢谢。我性格开朗、思维活跃；拥有年轻人的朝气蓬勃，做事有责任心，条理性强；易与人相处，对工作充满热情,勤奋好学，敢挑重担，具有很强的团队精神和协调能力。自我鉴赏自我鉴赏个人资料个人资料工作经历工作经历电话： 15886888688 地址：北京市清华大学邮箱： 10000@qq.com 电话： 15886888688 地址：北京市清华大学邮箱： 10000@qq.com 职业技能职业技能组织管理：合作谈判：沟通技巧：英语水平：网络销售： OFFICE：组织管理：合作谈判：沟通技巧：英语水平：网络销售： OFFICE：教育层次教育层次 2011 – 2015 国际法清华大学本科主修课程：政治经济学、西方经济学、国际经济学、计量经济学、世界经济概论、国际贸易理论与实务、国际金融、国际结算、货币银行学、财政学、会计学、统计学等 2011 – 2015 荣誉&证书初级会计证全国计算机二级初级营养师专业英语八级班级三好学生学院优秀党员优秀社团干部清华先进个人 2011 – 2015 国际法清华大学本科主修课程：政治经济学、西方经济学、国际经济学、计量经济学、世界经济概论、国际贸易理论与实务、国际金融、国际结算、货币银行学、财政学、会计学、统计学等 2011 – 2015 荣誉&证书初级会计证全国计算机二级初级营养师专业英语八级班级三好学生学院优秀党员优秀社团干部清华先进个人个人简历姓名：筑鼎食代个人简历姓名：筑鼎食代

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中国人民建设银行抵押协议　　抵押人：企业性质：　　立协议人：　　抵押权人：中国人民建设银行行　　为了明确抵押人与抵押权人各自责任、权益和义务，恪守信用，根据《中华人民共和国经济合同法》等有关法律、法规和《中华人人建设银行贷款抵押管理规定（试行）》，特签定本《抵押协议》，以兹共同遵守。　　一、抵押人自愿以“抵押物清单”（附后）所列之财产设定抵押权，担保借款人与中国人民建设银行行于年月日签订之借款合同，按期履行债务偿还借款。该贷款种类为，金额万元，用于。贷款期限为年月至年月。借款合同编号为。　　二、当借款人不能依合同约定按期偿还借款时，抵押权人有权依照我国法律规定以抵押物折价或者以变卖抵押物的价款优先得到偿还。　　三、抵押人对“抵押物清单”中所列财产依照国家法律规定拥有（所权或经营管理权）。并在抵押期内将所有抵押财产的产权证书交由抵押权人占管。　　四、抵押在此之前已设有抵押。抵押额为：万元；抵押期限为：。　　五、经双方协商此项抵押的抵押额为万元，抵押率为％，抵押期限为年。随号借款合同变更、解除或终止。抵押人在已设定抵押物的抵押价值额内不得重复抵押。在抵押价值额外再行设定抵押权的，应在再行设定抵押数之前书面通知抵押权人。　　六、根据协商，双方占管抵押物采取下列方式： 1. 下列抵押物由抵押人占管、使用： |抵押物名称 |型　　号 |数量 | | | | | 　　２．下列抵押物及有关文件由抵押权人占管： |抵押物名称 |型　　号 |面值 |单位 |数量 | | | | | | | 　　产权证书：，共件；　　保险单：，共张。　　保险金额：万元；　　证明文件：，共份。　　３．下列抵押物就地封存，不得使用： |抵押物名称 |型　　号 |数量 | | | | | 　　七、抵押人对自己占管的抵押物，在抵押期间负责维修、保养、保证抵押物的好，并随时接受抵押权人的检查和验证。抵押人未征得抵押权人的书面同意，不得以出租、出售、转借等形式处分自己所占管的抵押物。抵押权人发现抵押人对所占管的抵押物保管不当或有减损其价值的行为时，抵押权人有权要求抵押人恢复原状或提供其他等价的财产充当抵押物。抵押人不予执行的，抵押权人可以停止发放新贷款或收回部分直至全部贷款。　　八、抵押权人占管之抵押物，如因抵押权人过错造成抵押物及有关文件损坏、遗失的，由抵押权人承担责任并赔偿损失。　　九、抵押权人占管、保管抵押物及有关文件、凭证，按照有关规定由抵押人向抵押权人交纳保管费元，本协议生效后三十日内结清。　　十、本抵押所保证的借款合同期满，借款人未按合同约定偿还全部贷款本息的，或在抵押期间抵押人依法被宣告破产的，抵押权人有权依照国家有关法律、法规采取方式处分抵押物。处分抵押物所得价款，按下列顺序分配：　　（一）支付处分抵押物所需费用（含税金）；　　（二）支付抵押人欠交抵押权人占管抵押物的保管费用；　　（三）偿还借款人所欠抵押权人全部贷款本息；　　（四）支付应由借款人支付贷款银行的其他有关费用；　　（五）清偿上述款项后所余金额交还抵押人。　　处分抵押物所得金额不足以偿还借款人所欠抵押权人贷款本息的，抵押权人仍有权追索债务。　　十一、借款人按借款合同规定偿还全部贷款本息后，抵押权人将自己占管的抵押物及有关文件退还抵押人。　　十二、抵押人应按照规定办理抵押物的财产保险，保险期不得短于抵押期。保险费用由抵押人支付。抵押期间，抵押权人为抵押财产保险的第一受益人。如遇意外损失，财产保险赔偿首先交由抵押权人处理。　　十三、抵押期间，各种抵押物的孳息归财产所有人或经营管理权人所有。　　十四、其他约定：　　１．　　２．　　３．　　（说明：其他约定中应包括抵押时间财产保险赔偿处理方式和有价证券到期是否兑付等约定）　　十五、双方当事人必须全面履行本《抵押协议》所规定的权利与义务，任何一方不得擅自变更或者解除。　　十六、本《抵押协议》为号借款合同的补充文件。一式份，抵押人与抵押权人各执份。　　股份制企业、合资合营企业、承包经营企业董事会或发包人审核意见：　　（签字、盖章）年　　月　　日　　抵押人（公章）：　　　　抵押权人（公章）：　　　　　　法定代表人（签字）：　　法定代表人（签字）：　　　　　年　　月　　日　　　　　　　　年　　月　　日

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物业股权抵押合同鉴于中国银行分行（以下简称“中行”）应公司（以下简称“A公司”）的要求，就联合牵头人为A公司安排的银团贷款，同意向公司（以下简称“代理行”）和银行（以下简称“联合牵头行”）出具担保函，A公司及其股东，即B公司（以下简称“股东 ”）与中行签订本行业股权抵押简同（以下简称“抵押合同”），各方在此保证承担以下责任：第一条　A公司同意将大厦的建筑物及其所属的一切设施、财产、A公司的营业收入及一切收益和权利（以下统称“一切资产”）抵押给中行，中行对一切资产拥有第一抵押权和第一留置权，股东同意将上述一切资产的股东所有权及股东对A公司的一切权益（以下简称“股权”）抵押给中行，但股东在本抵押合同项下对中行的责任只限于其股权。第二条　在大厦的建造期间，由于一切资产尚未全部形成，A公司同意将与大厦的建造有关的以其为“受益人”、“台头人”、“收货人”的履约保函（如果有）、承包合同和保险单据及其一切有价证券与物权凭证先行抵押给中行。在大厦建筑物区属于A公司所有的一切设备、材料、财产等也抵押给中行。第三条　大厦建成开业后，A公司同意将其所拥有的一切资产，无论是固定资产或是流动资产，无论是现时或将来存放在任何银行的任何种类的、到期的或未到期的全部存款，均抵压给中行。第四条　中行同意在中行根据本合同第六条的规定行使本抵押合同赋予的权力之前，A公司有权使用和经营大厦，并且在正常的业务范围内运用一切资产。第五条　在联合牵头行和／或代理行没有要求中行履行其保函项下的责任的前提下，各方同意对大厦建造有关的履约保函、承包合同和保险单据的任何赔偿，需付给A公司用以完成大厦和维持正常营业及偿还贷款合同项下的贷款本息。第六条　在A公司没有违反贷款合同中偿还贷款本金及所发生的利息的规定，并且联合牵头行和／或代理行没有要求中行履行其保函项下的责任的前提下，A公司可以按照贷款协议和股东间签订的公司合同（以下简称为“合资合同”）的规定给股东分配红利，已分配的红利为股东的私有财产，不受本合同的限制。第七条　A公司和股东同意，一旦中行履行其担保函项下的付款责任，向银团偿还了部分或全部担保金额，或A公司、或股东违背了本抵押合同中任何条款，中行在A公司和股东收到中行发出书面通知书七天后可自动取得一切资产和股权的所有权。中行同意如果A公司或股东在上述七天之内，按照要求补偿中行的一切损失或弥补该违约行为外，中行将不实施其取得所有权的权力。第八条（1）A公司和股东同意：中行一经获得一切资产和股权的所有权，即可自己或通过一个指定人占有并按商业做法经营大厦，或在各股东先行决定不购买大厦后，中行随意处理一切资产和股权。其顺序为：中行和各股东将对价格进行商定，如果在七天之内无法在买卖价格问题上达成一致意见，中行即可以出售时能够取得的最好价格，自由地向任何购买者包括各股东出售其在大厦中的权益（但应考虑各股东推荐的可能的购买者）。（2）中行可用经营或出售所得的款项来补偿其损失。（3）如果营业或出售所得足以补偿中行所受损失，所剩款项将根据合资合同中各方的权利支付给A公司或其股东。如果A公司或其股东已补偿了中行所受损失，从而中行未出售大厦，一切资产和股权将退给A公司和各股东。第九条　A公司和股东向中行保证：（1）A公司、B公司在注册登记，均为信誉良好的法人。与本合同有关的各方签字人均是经过各该方董事会或上级主管部门授权批准的代表，有权代表该方签订本合同。（2）A公司按时向中行提供厦在建造中和经营中的有关文件和财务报表，使中行能了解大厦的建设、经营情况和收支状况。（3）中行有权审查A公司的一切帐目和业务档案，有权出席旁听A公司举行的董呈会议（无投票权），对A公司的各方面工作提出意见和建议。（4）A公司对大厦的一切资产妥善维修和保养，并按资产的实际价值投保各种必要的保险。（5）未经中行同意，A公司不得向任何银行、企业或私人借款，但中行应同意A公司发展其正常业务的贷款，包括流动资金。即使经同意借款后，其它债权人的权益不得先于中行（联合牵头人组织的银行贷款除外）。（6）未经中行同意，A公司不得出售、转让、抵押或以其它任何方式处置其资产的全部或部分，但正常经营范围内的补充、代替、向出租人出租、管理协议，及正常经营范围之内的其它业务除外，当任何一个股东将部分或全部股份转让，该受让人必须是中行认可的。股东在本抵押合同中的权利、义务和责任将由受让人承担。本条款的解释不得在任何方面妨碍大厦在正常的业务范围内的经营。第十条　由本抵押合同而发生的任何争议，经友好协商仍不能得到解决，应交付中国国际贸易促进委员会仲裁委员会仲裁。仲裁裁决是最终的。仲裁费应由败诉方负担。第十一条　本合同项下发出的任何通知，要求索赔或其它必须以书面形式发出，按下列的地址或电传号送交当事人。（或按收件人天前以书面形式通知另一方的地址或电传号送交）。中国银行分行　信贷部地址：电话： A公司地址：电传： B公司地址：电传：本合同项下发出的任何通知、要求、索赔或其它通讯来往： 1.如果以电传发出，以收到电传回号； 2.如果以信件发出，发送至上述地址即视为妥善送达。第十二条　本合同的适用法律为中华人民共和国法律，包括已经公布并生效的一切与抵押有关的适用法。但是如果本抵押合同中一些特殊事宜在中国尚未有法可依之前，可参照国际商业惯例执行。第十三条　本抵押合同自签字之日起生效直至中行为贷款而出具的保函失效为止。如果中行根据保函履行了其付款义务，本抵押合同的有效期将延至中行保函项下所付金额全部得到偿还时为止。第十四条　执行本抵押合同所发生的费用，包括本抵押合同的公证费将由A公司负担。第十五条　本抵押合同以中、英文（略）两种文字书就，两种文本具有同等法律效力。中国银行分行（盖章）代表人：（签字） A公司：（盖章）代表人：（签字） B公司：（盖章）代表人：（签字）订立合同日期：年月日订立合同地点：

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购销合同（标准文本１）　　买卖合同　　订立合同双方：　　购货单位：以下简称甲方；　　供货单位：以下简称乙方。　　经甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便共同遵守。　　第一条　产品的名称、品种、规格和质量　　１．产品的名称、品种、规格：。（应注明产品的牌号或商标）　　２．产品的技术标准（包括质量要求），按下列第项执行：　　（１）按国家标准执行；　　（２）按部颁标准执行；　　（３）由甲乙双方商定技术要求执行。　　（在合同中必须写明执行的标准代号、编号和标准名称。对成套产品，合同中要明确规定附件的质量要求；对某些必须安装运转后才能发现内在质量缺陷的产品，除主管部门另有规定外，合同中应具体规定提出质量异议的条件和时间；实行抽检验质量的产品，合同中应注明采用的抽样标准或抽验方法和比例；在商定技术条件后需要封存样品的，应当由当事人双方共同封存，分别保管，作检验的依据。）　　第二条　产品的数量和计量单位、计量方法　　１．产品的数量：　　２．计量单位、计量方法：　　（国家或主管部门有计量方法规定的，按国家或主管部门的规定执行；国家或主管部门无规定的，由甲乙双方商定。对机电设备，必要时应当在合同明确规定随主机的辅机、附件、配套的产品、易损耗备品、配件和安装修理工具等。对成套供应的产品，应当明确成套供应的范围，并提出成套供应清单。）　　３．产品交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然减（增）量规定及计算方法：　　第三条　产品的包装标准和包装物的供应与回收　　（产品的包装，国家或业务主管部门有技术规定的，按技术规定执行；国家与业务主管部门无技术规定的，由甲乙双方商定。产品的包装物，除国家规定由甲方供应的以外，应由乙方负责供应。　　第四条　产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点（包括专用线、码头）　　１．产品的交货单位：　　２．交货方法，按下列第项执行：　　（１）乙方送货；　　（２）乙方代运（乙方代办运输，应充分考虑甲方的要求，商定合理的运输路线和运输工具）；　　（３）甲方自提自运。　　３．运输方式：。　　４．到货地点和接货单位（或接货人）。　　（甲方如要求变更到货地点或接货人，应在合同规定的交货期限（月份或季度）前４０天通知乙方，以便乙方编月度要车（船）计划；必须由甲方派人押送的，应在合同明确规定；甲乙双方对产品的运输和装卸，应按有关规定与运输部门办理交换手续，作出记录，双方签字，明确甲、乙方和运输部门的责任。）　　第五条　产品的交（提）货期限　　（规定送货或代运的产品的交货日期，以甲方发运产品时承运部门签发的戳记日期为准，当事人另有约定者，从约定；合同规定甲方自提产品的交货日期，以乙方按合同规定通知的提货日期为准。乙方的提货通知中，应给予甲方必要的途中时间，实际交货或提货日期早于或迟于合同规定的日期，应视为提前或逾期交货或提货。）　　第六条　产品的价格与货款的结算　　１．产品的价格，按下列第项执行：　　（１）按甲乙双方的商定价格；　　（２）按照订立合同时履行地的市场价格；　　（３）按照国家定价履行。　　（执行国家定价的，在合同规定的交货或提货期内，遇国家调整价格时，按交货时的价格执行。逾期交货的，遇价格上涨时，按原价执行；遇价格下降时，按新价执行。逾期提货或逾期付款的，遇价格上涨时，按新价格执行；遇价格下降时，按原价执行。由于逾期付款而发生调整价格的差价，由甲乙双方另行结算，不在原托收结算金额中冲抵。执行浮动价和协商定价的，按合同规定的价格执行。）　　２．产品货款的结算：产品的货款、实际支付的运杂费和其它费用的结算，按照中国人民银行结算办法的规定办理。　　（用托收承付方式结算的，合同中应注明验单付款或验货付款。验货付款的承付期限一般为１０天，从运输部门向收货单位发出提货通知的次日起算。凡当事人在合同中约定缩短或延长验货期限的，应当在托收凭证上写明，银行从其规定。）　　第七条　验收方法。　　（合同应明确规定：１．验收时间；２．验收手段；３．验收标准；４．由谁负责验收和试验；５．在验收中发生纠纷后，由哪一级主管产品质量监督检查机构执行仲裁等等）。　　第八条　对产品提出异议的时间和办法　　１．甲方在验收中，如果发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不合规定，应一面妥为保管，一面在３０天内向乙方提出书面异议；在托收承付期内，甲方有权拒付不符合合同规定部分的货款。甲方怠于通知或者自标的物收到之日起过两年内未通知乙方的，视为产品合乎规定。　　２．甲方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。　　３．乙方在接到需方书面异议后，应在１０天内（另有规定或当事人另行商定期限者除外）负责处理，否则，即视为默认甲方提出的异议和处理意见。　　（甲方提出的书面异议中，应说明合同号、运单号、车或船号、发货和到货日期；说明不符合规定的产品名称、型号、规格、花色、标志、牌号、批号、合格证或质量保证书号、数量、包装、检验方法、检验情况和检验证明；提出不符合规定的产品的处理意见，以及当事人双方商定的必须说明的事项。）　　第九条　乙方的违约责任　　１．乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货部分货款的％的违约金。　　２．乙方所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符合规定的，如果甲方同意利用，应当按质论价；如果甲方不能利用的，应根据产品的具体情况，由乙方负责包换或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。　　３．乙方因产品包装不符合合同规定，必须返修或重新包装的，乙方应负责返修或重新包装，并承担支付的费用。甲方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，乙方应当偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成货物损坏或灭失的，乙方应当负责赔偿。　　４．乙方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分货款计算，向甲方偿付逾期交货的违约金，并承担甲方因此所受的损失费用。　　５．乙方提前交货的产品、多交的产品的品种、型号、规格、花色、质量不符合规定的产品，甲方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因甲方保管不善而发生的损失，应当由乙方承担。　　６．产品错发到货地点或接货人的，乙方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人外，还应承担甲方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。　　７．乙方提前交货的，甲方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款；合同规定自提的，甲方可拒绝提货。乙方逾期交货的，乙方应在发货前与甲方协商，甲方仍需要的，乙方应照数补交，并负逾期交货责任；甲方不再需要的，应当在接到乙方通知后１５天内通知乙方，办理解除合同手续。逾期不答复的，视为同意发货。　　第十条　甲方的违约责任　　１．甲方中途退货，应向乙方偿付退货部分货款％的违约金。　　（违约金视为违约的损失赔偿，但约定的违约金过分高于或者低于造成的损失的，当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少或者增加）　　２．甲方未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的，除交货日期得顺延外，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按顺延交货部分货款计算，向乙方偿付顺延交货的违约金；如果不能提供的，按中途退货处理。　　３．甲方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期提货部分货款总值计算，向乙方偿付逾期提货的违约金，并承担乙方实际支付的代为保管、保养的费用。　　４．甲方逾期付款的，应按中国人民银行有关延期付款的规定向乙方偿付逾期付款的违约金。　　５．甲方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。　　６．甲方如错填到货地点或接货人，或对乙方提出错误异议，应承担乙方因此所受的损失。　　第十一条　不可抗力　　甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能履行或不能完全履行的理由，以减轻可能给对方造成的损失，在取得有关机构证明以后，允许延期履行、部分履行或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。　　第十二条　其它。　　按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失的，应当在明确责任后１０天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。但任何一方不得自行扣发货物或扣付货款来充抵。　　本合同如发生纠纷，当事人双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可请业务主管机关调解或者向仲裁委员会申请仲裁，也可以直接向人民法院起诉。　　本合同自年月日起生效，合同执行期内，甲乙双方均不得随意变更或解除合同。合同如有未尽事宜，须经双方共同协商，作出补充规定，补充规定与合同具有同等效力。本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份；合同副本一式份，分送甲乙双方的主管部门、银行（如经公证或签证，应送公证或签证机关）……等单位各留存一份。　　购货单位（甲方）：（公章）　　　供货单位（乙方）：（公章）　　法定代表人：（公章）　　　法定代表人：（盖章）　　地址：　　　　　　地址：　　开户银行：　　　　　　　开户银行：　　帐号：　　　　　　帐号：　　电话：　　　　　　电话：年月日订

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|基 |岗位名称 |证券事务专员 |岗位编号| | |本 | | | | | |情 | | | | | |况 | | | | | | |所属部门 |证券部 |直接上级|总经理 | | |直接下属 | |岗位编制|１人 | | |所属系列 |专员 |所属岗序|１２ | |岗位设置目的 | | |核心工作职责和内容 |工作衡量标准 | |收集、整理、保存有关证券方面的政策法规等信息 |总经理对其工作的满意 | |公司信息披露有关资料的收集、准备及具体实施、保管归|度 | |档工作 | | |办理公司股权的登记以及过户、转让、变更等工作 | | |4、参与公司证券投资的分析与实施，参与公司股权交易 | | |、资本运营、对外投资等工作的策划与实施 | | |5、参与“三会”的准备与会务工作 | | |6、协助公司“三会”的通知、接待工作 | | |7、配合董秘、总经理完成其他相关工作 | | | | | | | | | | | | | | |辅助性工作内容 |考核标准 | |完成上级交办的其他工作 |任务完成的及时性和有 | | |效性 | | | | |主要职|业务类 |对部门工作改进有建议权 | |权 | | | | |费用审 | | | |批类 | | | |人事类 | | | | | |向总经理汇报工作进度情况,以及工作中出现的各种问| |工作沟|内部关系|汇报 |题。 | |通关系| | | | | | | | | | | |督导 | | | | | | | | | | | | | | |协调 |协调生产过程中制造单元、计划发展部、技术中心、 | | | | |质量部的相关工作 | | | | | | | |外部关 |与集团公司办公室、财务部、企业发展部、工程部等进行协调| | |系 |。 | | | | | |任职资|期望学 |大专 |相关资格证书 | | |格 |历 | | | | | |专业知 |证券、法律、财务相关专业知识 | | |识 | | | |工作经 |１年以上证券投行或上市公司相关岗位工作经验 | | |验 | | | |技能技 |熟悉证券投资、资本运营等方面的法律法规及政策； | | |巧 | | | | |对上市公司规范运作有较深的了解和实践经验积累 | | | |熟练运用办公软件、网络辅助办公技能 | | |能力素 |计划能力，解决问题的能力，协调能力，沟通能力 | | |质 | | | | | | | | | | |职业发展|可晋升岗位 |证券部总经理、董事会秘书 | | |可轮岗岗位 |财务专员、投资专员等 | | |入职培训内容 |公司各项规章制度及相应工作流程 | | |在职培训内容 |证券、财务、法律知识 | |修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | | |间 | | | | | | | | | | | | ----------------------- 湖北金环股份有限公司证券事务专员岗位说明书

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分公司经理职务说明书 |岗位名称 |分公司经理岗 |岗位编号| | |所在部门 |销售管理部 |岗位定员|5人 | |直接上级 |销售部部长、销售部副部长 |岗位工资| | |直接下级 |分公司渠道主管（酒店、商 |分析人 | | | |超、推广、外围）、促销主 | | | | |管、代办处主任、会计、出 | | | | |纳、保管、司机、文员 | | | |所辖人员 |6-12人 |分析日期| | |本职：完成分公司销售、回款目标,负责所在市场的全面工作 | |职责与工作任务： | |职|职责表述：负责承接本区域销售、回款任务并完 |工作时间百分比：40 % | |责|成 | | |一| | | | |工作 |负责承接销售部下达的年度销售任务并|频次：1次/|用时：32小| | |任务 |按月度、客户别、卖场别分解 |年 |时 | | | |负责与一级经销商销售合同的草签 |频次：1次/|用时：16 | | | | |年 | | | | |负责每日检核销售报表 |频次：1次/|用时：1 | | | | |日 | | | | |负责制订回款计划并按时完成 |频次：1次/|用时：4 | | | | |月 | | |职|职责表述：负责制订本市场年度、月度、周工作 |工作时间百分比： 10% | |责|计划 | | |二| | | | |工作 |负责根据销售目标，负责制定本市场年|频次：1次/|用时：24 | | |任务 |度工作计划 |年 | | | | |负责制定本市场月度工作计划 |频次：1次/|用时：8 | | | | |月 | | | | |负责制定本市场周工作计划 |频次：1次/|用时：2 | | | | |周 | | | | |负责督导计划按时完成 |频次：1次/|用时：4 | | | | |周 | | |职|职责表述：负责本区域经销商管理与培训、通路 |工作时间百分比：10 % | |责|环节价格的控制 | | |三| | | | |工作 |负责指导建立本市场经销商档案、终端|频次：1次/|用时：4 | | |任务 |档案和动销台帐 |年 | | | | |负责每月定期或不定期对相关经销商进|频次：2次/|用时：8 | | | |行培训 |月 | | | | |负责指导月度经销商考核工作和合同执|频次：1次/|用时：4 | | | |行进度的检查 |月 | | | | |负责各级通路价格的稳定和统一 |频次：1次/|用时：4 | | | | |月 | | |职|职责表述：负责呈报市场简报、提出合理化市场 |工作时间百分比：5 % | |责|方案和建议 | | |四| | | | |工作 |负责提交月度市场简报和第一时间市场|频次：2次/|用时：4 | | |任务 |变动简报 |月 | | | | |负责根据市场调整需要，提报有效市场|频次：1次/|用时：8 | | | |方案和建议 |月 | | | | |负责根据公司批复的方案执行到位并及|频次：1次/|用时：10 | | | |时与公司有关部门沟通 |月 | | |职|职责表述：负责定期走访重度终端 |工作时间百分比：5 % | |责| | | |五| | | | |工作 |根据销售部要求定期走访一些重度酒店|频次：1次/|用时：2 | | |任务 |并建立客情关系 |日 | | |职|职责表述：负责定期召开本区域工作例会 |工作时间百分比：10 % | |责| | | |六| | | | |工作 |参加周例会并提出要求 |频次：1次/|用时：2 | | |任务 | |周 | | | | |不定期参加日例会 |频次：4次/|用时：1 | | | | |周 | | | | |负责主持召开月度例会 |频次：1次/|用时：4 | | | | |月 | | |职|职责表述：负责分公司销售预算的编制、执行和 |工作时间百分比：5 % | |责|控制 | | |七| | | | |工作 |负责分公司销售预算的编制 |频次：1次/|用时：24 | | |任务 | |年 | | | | |负责分公司销售预算的执行和控制 |频次：1次/|用时：8 | | | | |月 | | |职|职责表述：负责本市场内部管理， |工作时间百分比： 7% | |责| | | |八| | | | |工作 |指导下属员工制定阶段工作计划并督促|频次：1次/|用时：1 | | |任务 |执行 |周 | | | | |负责内部人、材、物、车辆的管理、安|频次：1次/|用时：0.5 | | | |全 |日 | | |职|职责表述：协调当地公共关系 |工作时间百分比： 3% | |责| | | |九| | | | |工作 |与技术监督局、工商局、卫生防疫站、|频次：1次/|用时：6 | | |任务 |税务、交警等职能部门建立良好工作关|月 | | | | |系 | | | | | |节日走访上述职能部门和经销商 |频次：2次/|用时：8 | | | | |年 | | |职|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5 % | |责| | | |十| | | |权力： | |1、有对本市场计划任务量的分解权 | |2、有对本市场内部员工考核建议权和分配权 | |3、有对本市场月例会的组织权 | |4、有对本区域市场方案、行销政策的建议权、执行权 | |5、有对本市场通路、价格的控制权 | |6、有对本市场预算费用的执行权 | |7、有对本市场经销商的考核权 | |8、有对本市场合同的签定权 | |9、对本市场人、财、物、车辆的指挥权、内部调配权 | |10、有对当地公共关系的协调权 | |考核指标： | |1、销售计划完成率100% | |2、货款回收率≥98% | |3、铺货率、专卖率≥下达目标 | |4、业务管理达标率≥98% | |5、基础管理达标率≥98% | |6、费用预算控制率≥98% | |工作协作关系： | |内部协调关 |公司各部门、其他各驻外机构 | |系 | | |外部协调关 |经销商、技术监督局、工商局、卫生防疫站、税务、交警 | |系 | | |任职资格： | |教育水平 |大专 | |专业 |营销等相关学科 | |工作经验 |3年以上相关工作经验 | |能力要求 |通晓营销理论、销售管理等有关知识，熟悉战略规划、企业管理| | |与公共关系等有关知识，了解与本公司业务有关的技术知识，了| | |解业务运作情况，具备计算机应用和外语知识 | |个性特征 |较强的沟通、协调、管理和反应能力、公关管理技能、常用办公| | |软件操作技能 | |生理特征 |无特殊要求 | |所需培训 |营销知识、管理知识及技能，企划和设计知识培训，1个月 | |工作特点： | |工作场所 |单独办公室 | |工作方式 |以走动为主 | |工作时间特 |工作时间不规律，随机性、应急性、阶段性加班较多，出差 | |征 | | |工作环境 |良好 | |体力精力消 |体力消耗大，工作压力较大 | |耗 | | |劳动保护 |无特殊要求 | |使用工具/设|微机、计算器、传真机、复印机、电话 | |备 | | |所需记录文档：销售数据、各类文件或报告、会议纪录纪要、工作总结、工作| |计划、合同文本、通路档案 | |备注： |

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我国期货交易所合约规格　　上海金属交易所一号铜标准合约　　（经上海金属交易所管理委员会1993年2月6日通过）　　上海金属交易所　　中国·上海年月日　　会员已于今日售出（购入）25吨（溢短2％）符合下列第3条规定的一号铜，价格为每吨元，交割月份。　　本合约根据《上海金属交易所管理暂行规定》和《上海金属交易所商品期货交易规则》制订，由你方和上海金属交易所（以下简称交易所）作为当事方签订，你方接受本合约的所有义务与规定，并同意按下列规则履行责任。　　为了保证合约的严格履行，你方必须在成交时向交易所交纳初始保证金。根据市场变化，当价格波动向不利于你方变化时，你方将被要求支付追加保证金，以弥补合约价格与结算价格之间的差额。如果发生任何你方不能履行上述义务的情况，交易所有权将你方所持有的所有或部分合约强制平仓以补偿由于你方违约造成的损失。交易所在采取上述行动时，并无任何责任和义务使你方减少或免受损失。如不足以抵偿损失时，交易所有权向你方继续追索。　　一号铜的具体规定　　1.质量：本合约中一号电解铜（整板或切割片板）的等级必须符合国标GB 467－82、GB466－82的规定，铜＋银的含量不小于99.95％，每块重量在30－150公斤之间。　　所有的交货铜必须是上海金属交易所注册认可的一号铜，并附有生产厂的质检合格证。注册牌号清单见附件一。　　2.结算：合约按《上海金属交易所商品期货交易规则》中的结算规则结算。　　3.交货：本合约的一号铜必须在交割日按卖方选择的牌号和交货地点向交易所的核准仓库交货。在履行合约中所提供的指定仓库标准栈单的数量以25吨（溢短2％）或其整数倍开出。同一合约的货必须存放在同一仓库并是同一牌号和同一规格。所交货物必须是整板或切割片板，以达到货盘化的目的，切割片板的长、宽均不得小于整板的二分之一。捆扎包装每捆不超过2.5吨。标准栈单按上海金属交易所指定仓库标准栈单实施细则施行。　　4.允许磅差：2‰。　　5.交割月份：本合约的交割应于交易当月或其后的任何一个月，实施每月交割。　　6.最小浮动价位：合约中的每吨铜的最小浮动价位为10元，或是其整数倍。　　7.仲裁：由本合约引起的争端，如果不能协商解决，那么根据《上海金属交易所章程》提请交易所监事会仲裁。提请仲裁的当事者，应提出书面申请，并承认由监事会作出的书面裁决为终局裁决。　　8.其它：本合约未提到的事宜均按《上海金属交易所管理暂行规定》和《上海金属交易所商品期货交易规则》进行处理。　　南京石油交易所轻柴油标准合约　　1.01商品名称：轻柴油（Gasoil）　　定义：原油经蒸馏或其他加工精制的烃类液体燃料，运用于全负荷在1000－1500赫／分的高速柴油燃料。　　1.02期货合约的要求（1）月份和时间：按交易所规定时间并在指定月份交货。　　（2）交易的计量单位：以手计算，每一“手”为100吨。　　（3）质量标准（见附表）。　　（4）最小变动价格：每吨为2元人民币或每交易单位为200元人民币。　　（5）合约的价格：南京港离岸价。　　（6）每日价幅的限制：按风险管理委员会的通告执行。　　（7）合约数量的限制：　　任何会员拥有或所控制的所有帐户某一月份合约数量的累计总数不得超过50 0个以上的净多头或净空头，而所有月份合约数量的累计总数不得超过3000个以上净多头或净空头。　　最后十个交易日不得拥有100个以上的投机合同或400个以上套期保值合同。　　以上数量限制经理事会或风险管理委员会特许可适当放宽。　　（8）最后交易日：合约月份前一个月的最后一个营业日为最后交易日。　　（9）合约的修改：交易所必要时对合约的内容可作修订。　　1.03交货：　　（1）交货方式：a.FOB离库装船交货b.库内转移c.管道输送d.FOB离船过验卖方将轻柴油从油库交越买方船只的船弦（以双方连续连结的法兰盘为界），法兰盘以上的岸上费用和风险则由卖方承担。法兰盘以下至船一侧的全部费用和风险由买方承担。　　（2）交货地点：交易所核准的交割仓库。　　（3）交货原则：除执行本合同的规定各项条款外，必须遵守国家和有关部门的法律、法规和条例。　　（4）同意接货和交货的通知买方应在合约交割月第一个交易日14：00前向交易所递交同意接货的通知书，内容应包括以下几点，以供交易所匹配选择。　　a.买方单位名称b.数量c.拟收货方式d.拟收货地点（5）卖方必须在合约交割月份的第一个交易日14：00前，向交易所递交同意交货的通知书，包括以下内容：　　a.卖方单位名称b.数量c.拟交货方式d拟交货地点e.其它资料买卖方的通知书中c.d .项目必须明确填写，否则，由交易所进行搭配。买卖方必须受其搭配结果的结束。　　（6）交易所配对交割交易所在接到买卖方的通知书后，必须于第二交易日16：30前将配对结果通知双方。　　a.根据买卖方提交的拟交货方式、地点，本着双方均能接近的和经济合理的交货地点和方式配对，尽量减少交割方、交割点，同时参照现行有关部门规定的流向限制。　　b.在具体执行中，依据下列原则进行配对，以地点、方式为优先，如地点、方式相同时，则以合约数量大者为优先；在数量相同时，再以交、接货时间先后为优先的配对原则。　　c.买卖方接到结算交割的配对通知后，如有不同意见，可进行协商、更改和调整，并将更改和调整的意见在第三个交易日12：00前报交易所。协商不成也必须在第三个交易日12：00前向交易所提出，同时提请结算交割委员会裁定，这一裁定是最终的，买卖双方均受约束。　　d.在这以前，买卖方就交货地点和时间等问题达成一致意见，遵循下列原则：i、F OB离库装船（车）的交货时间由买方确定。ii、卖方提出在非注册仓库交收，则贴水应对买方有利为原则；如买方提出在非注册库交收，则贴水或升水应对卖方有利为原则。 iii、库内转移或管辖交货的时间由买卖方协议。　　e.在非注册仓库的交收，关于价格的升水或贴水应由买卖方自行协议，也可参照结算交割委员会的通知的原则执行。　　（7）预备交货通知卖方必须在交货月份的第三个交易日14：00前向买方提交一份完整的通知（格式由交易所统一规定），内容应包括：　　a.买方单位名称b.卖方单位名称c.交货地点d.交货方式e.交货的数量f.检验方式的选择g.交货期范围（即交货必须在交货月份的第五个交易日至第二十五日之间连续的五天内开始进行）h.交买方的单据i.交易所需要的其它资料（8）确认交货通知在买方船只预计到港前或库内转移约定之日前二个交易日前卖方必须向买方提交一份交易所规定格式的确认交货通知，其内容必须同预备交货通知的内容相一致，如不一致就视为卖方违约，买方必须在当日16：30前予以确认，并将确认副本报交易所。　　（9）交货通知双方确认后，买方应每天向卖方书面提出船只预计到港时间。　　双方应以确认的交割日期为目标开展工作，并以此交割日期作为计算迟期履约和违约的日期。　　（10）装船。除库内转移外，油管一经连结即为装货开始，一经拆除即为装船结束。　　买方在约定交割日期（或交货期范围内的某一天）船只到港后，应以书面形式向卖方提交一份备装通知书（NOR）并以此时间计算卖方开始装货的时间，而在此以前的船只滞期由买方负责，在此以后至装船结束前发生的滞期由卖方负责。　　卖方在收到买方的备装通知书（NOR）后，应及时安排装货，并在规定的时间内完成（该时间以装运时航运部门通用的船只定额装卸时间为准）。滞期费的索赔不影响损失的索赔。　　（11）付款和单据的转移a.交易所在收到卖方或买方的预备交货日期通知或所有权转让约定日期的前二个交易日，买方应向交易所承付全部合约的货款，在货款到帐后交易所立即将保证金退还到买方帐户。b.卖方在装货完毕后的三天内须向交易所递交所需要的所有单证，交易所在收到单证的第二个交易日16：30之前递交买方，买方在交割完毕确认书上签字后，交易所即将全部合约的货款（包括补付尾差金额）和交易保证金退还到卖方帐户。　　（12）检验：以下检验方式可供买、卖方选择。　　i.全权委托注册仓库代为质检和量检，数量以油库储罐计量数为准（泵装、泵卸及储存损耗按现行有关规定执行）。　　ii.为避免纠纷，买卖方在必要时可委派检验人员与交割仓库共同检验，交货数量以共同检测数为准。　　iii.买卖方也可委托国家商检部门检验，一切结果以商检出证为准。检验费由委托方承担。　　（13）交货数量与合约总量的允许误差范围：　　a.1000吨以下重量允许误差±1％　　b.1001－10000吨重量允许误差±3％　　c.10001吨以上重量允许误差±5％　　在上述允许范围内的误差数按合约成交价结算货款。　　超过允许误差范围的，超出或短缺部份参照现货市场装卸日前一个交易日的收市价结算货款。　　（14）风险转移轻柴油的风险随货物的交收由卖方转移到买方。　　1.04与产品有关的期货交易（EFP）　　在合约最后交易日停止交易后至交货月份第一个交易日14：00，买方和卖方可进行与本合约有关产品的期货交易（EFP），合约的买方必须为一定数量轻柴油或相关产品的卖方。合约的卖方必须为轻柴油或相关产品的买方，相关产品的数量和合约的数量应大致相同，其中相关产品的品质差异引起的价格差额由双方协议。　　EFP的协议报告须在成交当天报交易所，并按交易所规定的方法进行结算和交割。　　1.05选择性交货（ADP）　　合约的买方或卖方可以同交易所为其配对的另一方协议采用不同的方式交收，交货办法，在这种情况下，买卖双方共同办理由交易所规定格式的协议交货通知书，并在交货月份的二十五日前的一个交易日14：00前的任何一日将该通知送交交易所。在这以后交易所对买卖方的各自义务和权利不再负责，但必须通过交易所办理结算。交易所在收到该通知书之后即将买卖方的保证金退回到各自的帐户。　　1.06违约责任（1）违约是指买卖一方未能按合约规定履行自己的义务。　　（2）其中迟期履约是指买卖一方或双方未能按本合约规定的日期履行义务。　　（3）未履约部份的总金额的计算为未履约部份的数量乘以最后交易日的收市价。　　（4）对迟期履约的责任方按以下标准向交易所交纳罚金。　　第一日。罚金为未履约部份总金额的1％　　第二日。罚金为未履约部份总金额的2％　　第三日。罚金为未履约部份总金额的2％　　第四日。罚金为未履约部份总金额的2％　　第五日。罚金为未履约部份总金额的3％　　以上罚金累加计算。至第六日即视为违约，其责任方须交纳10％的罚金，具体实施办法由结算交割委员会制定颁布。　　（5）罚金自结算交割委员会确认违约责任后五日内交纳，未按规定交纳者视为违章，交易所有权从其保证金中扣取，并给予处罚。　　（6）违约方除向交易所交纳罚金外，在未得到对方当事人同意，仍应继续履约，并对因迟期履约而给对方造成的直接损失承担赔偿责任。　　（7）其他违约情况及责任，依照国家法律和有关部门规定执行。　　（8）双方对争议或索赔处理不满者可向交易所听证仲裁委员会申请仲裁。　　1.07不可抗力（1）不可抗力是指合约签订后，非合约任何一方的过失，而发生的不可预见、不可避免，无法克服的意外事故，如战争、动乱、洪水、地震等。　　（2）当事人一方由于不可抗力的原因而不能履约时，应及时向对方通报不能履约或不能完全履约的理由，在取得有关主管机关证明后，允许延期履约、部份履约或不履行合约，并根据情况的部份或全部免于承担违约责任。　　（3）当事人未及时向对方通报因不可抗力不能履行或不能完全履行合约的理由，造成对方损失的扩大，对损失扩大部份及应负法律责任。　　（4）不可抗力的未尽事宜，依照国家法律规定处理。　　南京石油交易所汽油标准合约　　2.01商品名称：汽油（Gasoline）　　定义：原油经直馏或直馏与二次加工制得的汽油馏分的混合物，加有适当抗爆剂和抗氧防胶剂制成的，用于点火式发动机的液体燃料。　　2.02期货合约的要求（1）月份和时间：按交易所规定时间并在指定月份交货。　　（2）交易的计量单位：以手计算，每一“手”为100吨。　　（3）质量标准（见附表）　　（4）最小变动价格：每吨为2元人民币或每交易单位为200元人民币。　　（5）合约的价格：南京港离岸价。　　（6）每日价幅的限制：按风险管理委员会的通告执行。　　（7）合约数量的限制：　　任何会员拥有或所控制的所有帐户某一月份合约数量的累计总数不得超过50 0个以上的净多头或净空头，而所有月份合约数量的累计总数不得超过2000个以上净多头或净空头。　　最后十个交易日不得拥有100个以上的投机合同或200个以上套期保值合同。　　以上数量限制经理事会或风险管理委员会特许可适当放宽。　　（8）最后交易日：合约月份前一个月的最后一个营业日为最后交易日。　　（9）合约的修改：交易所必要时对合约的内容可作修订。　　2.03交货：　　（1）交货方式：a.FOB离库装船交货b.库内转移c.FOB铁路装车d.管道输送卖方将汽油从油库交越买方船只的船弦（以双方连续连结的法兰盘为界），法兰盘以上的岸上费用和风险则由卖方承担。法兰盘以下至船一侧的全部费用和风险由买方承担。　　（2）交货地点：交易所核准的交割仓库。　　（3）交货原则：除执行本合同的规定各项条款外，必须遵守国家和有关部门的法律、法规和条例。　　（4）同意接货和交货的通知买方应在合约交割月第一个交易日14：00前向交易所递交同意接货的通知书，内容应包括以下几点，以供交易所匹配选择。　　a.买方单位名称b.数量c.拟收货方式d.拟收货地点（5）卖方必须在合约交割月份的第一个交易日14：00前，向交易所递交同意交货的通知书，包括以下内容：　　a.卖方单位名称b.数量c.拟交货方式d.拟交货地点e.其它资料买卖方的通知书中c. d.项目必须明确填写，否则，由交易所进行搭配。买卖方必须受其搭配结果的约束。　　（6）交易所配对交割交易所在接到买卖方的通知书后，必须于第二交易日16：30前将配对结果通知双方。　　a.根据买卖方提交的拟交货方式、地点，本着双方均能接近的和经济合理的交货地点和方式配对，尽量减少交割方、交割点，同时参照现行有关部门规定的流向限制。　　b.在具体执行中，依据下列原则进行配对，以地点、方式为优先，如地点、方式相同时，则以合约数量大者为优先；在数量相同时，再以交、接货时间先后为优先的配对原则。　　c.买卖方接到结算交割的配对通知后，如有不同意见，可进行协商、更改和调整，并将更改和调整的意见在第三个交易日12：00前报交易所。协商不成也必须在第三个交易日12：00前向交易所提出，同时提请结算交割委员会仲裁，这一裁定是最终的，买卖双方均受约束。　　d.在这以前，买卖方就交货地点和时间等问题达成一致意见，遵循下列原则：i.FO B离库装船（车）的交货时间由买方确定。ii.卖方提出在非注册仓库交收，则贴水应对买方有利为原则；如买方提出在非注册库交收，则贴水或升水应对卖方有利为原则。ii i.库内转移或管辖交货的时间由买卖方协议。　　e.在非注册仓库的交收，关于价格的升水或贴水应由买卖方自行协议，也可参照结算交割委员会的通知的原则执行。　　（7）预备交货通知卖方必须在交货月份的第三个交易日14：00前向买方提交一份完整的通知（格式由交易所统一规定），内容应包括：　　a.买方单位名称b.卖方单位名称c.交货地点d.交货方式e.交货的数量f.检验方式的选择g.交货期范围（即交货必须在交货月份的第五个交易日至第二十五日之间连续的五天内开始进行）h.交买方的单据i.交易所需要的其它资料（8）确认交货通知在买方船只预计到港前或库内转移约定之日前二个交易日前卖方必须向买方提交一份交易所规定格式的确认交货通知，其内容必须同预备交货通知的内容相一致，如不一致就视为卖方违约，买方必须在当日16：30前予以确认，并将确认副本报交易所。　　（9）交货通知双方确认后，买方应每天向卖方书面提出船只预计到港时间。　　双方应以确认的交割日期为目标开展工作，并以此交割日期作为计算迟期履约和违约的日期。　　（10）装船。除库内转移外，油管一经连结即为装货开始，一经拆除即为装船结束。　　买方在约定交割日期（或交货期范围内的某一天）船只到港后，应以书面形式向卖方提交一份备装通知书（NOR）并以此时间计算卖方开始装货的时间，而在此以前的船只滞期由买方负责，在此以后至装船结束发生的滞期由卖方负责。　　卖方在收到买方的备装通知书（NOR）后，应及进安排装货，并在规定的时间内完成（该时间以装运时航运部门通用的船只定额装卸时间为准）。滞期费的索赔不影响损失的索赔。　　（11）付款和单据的转移a.交易所在收到卖方或买方的预备交日期通知或所有权转让约定日期的前二个交易日，买方应向交易所承付全部合约的货款，在货款到帐后交易所立即将保证金退还到买方帐户。b.卖方在装货完毕后的三天内须向交易所递交所需要的所有单证。交易所在收到单证的第二个交易日16：30之前递交买方，买方在交割完毕确认书上签字后，交易所即将全部合约的货款（包括补付尾差金额）和交易保证金退还到卖方帐户。　　（12）检验：以下检验方式可供买、卖方选择。　　i.全权委托注册仓库代为质检和量检，数量以油库储罐计量数为准（泵装、泵卸及储存损耗按现行有关规定执行）。　　ii.为避免纠纷，买卖方在必要时可委派检验人员与交割仓库共同检验，交货数量以共同检测数为准。　　iii.买卖方也可委托国家商检部门检验，一切结果以商检出证为准。检验费由委托方承担。　　（13）交货数量与合约总量的允许误差范围：　　a.1000吨以下重量允许误差±1％；　　b.1001－10000吨重量允许误差±3％；　　c.10001吨以上重量允许误差±5％。　　在上述允许范围内的误差数按合约成交价结算货款。　　超过允许误差范围的，超出或短缺部份参照现货市场装卸日前一个交易日的收市价结算货款。　　（14）风险转移汽油的风险随货物的交收由卖方转移到买方。　　2.04与产品有关的期货交易（EFP）　　在合约最后交易日停止交易后至交货月份第一个交易日14：00，买方和卖方可进行与本合约有关产品的期货交易（EFP），合约的买方必须为一定数量汽油或相关产品的卖方。合约的卖方必须为汽油或相关产品的买方，相关产品的数量和合约的数量应大致相同，其中相关产品的品质差异引起的价格差额由双方协议。　　EFP的协议报告须在成交当天报交易所，并按交易所规定的方法进行结算和交割。　　2.05选择性交货（ADP）　　合约的买方或卖方可以同交易所为其配对的另一方协议采用不同的方式交收，交货办法，在这种情况下，买卖双方共同办理由交易所规定格式的协议交货通知书，并在交货月份的二十五日前的一个交易日14：00前的任何一日将该通知送交交易所。在这以后交易所对方的各自义务和权利不再负责，但必须通过交易所办理结算。交易所在收到该通知书之后即将买卖方的保证金退回到各自的帐户。　　2.06违约责任（1）违约是指买卖一方未能按合约规定履行自己的义务。　　（2）其中迟期履约是指买卖一方或双方未能按本合约规定的日期履行义务。　　（3）未履约部份的总金额的计算为未履约部份的数量乘以最后交易日的收市价。　　（4）对迟期履约的责任方按以下标准向交易所交纳罚金。　　第一日。罚金为未履约部份总金额的1％；　　第二日。罚金为未履约部份总金额的2％；　　第三日。罚金为未履约部份总金额的2％；　　第四日。罚金为未履约部份总金额的2％；　　第五日。罚金为未履约部份总金额的3％。　　以上罚金累加计算。至第六日即视为违约，其责任方须交纳10％的罚金，具体实施办法由结算交割委员会制定颁布。　　（5）罚金自结算交割委员会确认违约责任后五日内交纳，未按规定交纳者视为违章，交易所有权从其保证金中扣取，并给予处罚。　　（6）违约方除向交易所交纳罚金外，在未得到对方当事人同意，仍应继续履约，并对因迟期履约而给对方造成的直接损失承担赔偿责任。　　（7）其他违约情况及责任，依照国家法律和有关部门规定执行。　　（8）双方对争议或索赔处理不满者可向交易所听证仲裁委员会申请仲裁。　　2.07不可抗力（1）不可抗力是指合约签订后，非合约任何一方的过失，而发生的不可预见、不可避免、无法克服的意外事故，如战争、动乱、洪水、地震等。　　（2）当事人一主由于不可抗力的原因而不能履约时，应及时向对方通报不能履约或不能完全履约的理由，在取得有关主管机关证明后，允许延期履约、部份履约或不履行合约，并根据情况的部份或全部免于承担违约责任。　　（3）当事人未及时向对方通报因不可抗力不能履行或不能完全履行合约的理由，造成对方损失的扩大，对损失扩大部份仍应负法律责任。　　（4）不可抗力的未尽事宜，依照国家法律规定处理。　　根据上海金属交易所规则，买卖双方自愿签订本合同，并全面执行下列条款：　　一、质量品级：在上海金属交易所上市交易的铜、铝、铅、锌、锡、镍、生铁等的金属质量等级，一律执行《国家标准》。没有国家标准的，按《部颁标准》执行。　　二、数量：本合同溢短技量允许范围为总量的±5％。　　三、价格：本合同价格（元／吨）仅指交易所当日的、指定地点仓库的交易成交价。成交前发生的仓装、运输、保险等项费用均已包括在内。　　四、结算、按交易所交易业务试行规则执行。　　五、交货与验收：买卖双方均按成交合同标的收验、交货。卖方交货时，随附生产厂商的质量保证书。　　六、交易保证金：本合同买卖双方均需向交易所缴纳保证金元。合同执行后，保证金分别退还各方。　　七、交易所手续费：交易手续费按成交金额的1‰收取。　　八、争议仲裁：买卖双方就本合同内发生争议，由交易所协调，协调不成得向交易所申请仲裁。　　九、违约罚则：买卖中发生违约时，交易所作为交易合同履约保证人，有权按交易业务试行规则执行罚处。　　十、合同转让：本合同在交易所按规则转让时，应同时办理过户手续。　　十一、附则：本合同一式二份，由买卖双方签名盖会员单位合同章后，由交易所统一保管。　　1.发证：发货单位；　　2.到站收货单位：　　3.交货时间：年月→ 年月　　4.运输方式：；　　5.质量验收：；　　6.外装议定：；　　7.费用负担：；　　8.结算方式：。　　9.保证金：从合同确认之日起，买卖双方须在五日内向市场结算部交纳基础保证金。　　买方交：0.00元　　卖方交：0.00元10.手续费：从合同确认之日起，买卖双方须在五日内向市场结算部交纳手续费。　　买方交：0.00元　　卖方交：0.00元　　11.附则：①合同经市场确认后生效。如有异议，需经双方协商并经市场同意方能修改有关条文。　　②合同有效期间，除人力不可抗拒因素外，任何一方不得擅自修改、终止合同。否则按《经济合同法》的有关规定处理。　　③如因铁路运输计划的原因未能如期全部交货，剩余部分由买卖双方协商是否延期履行合同。　　④双方发生争议或纠纷时，按中华人民共和国商业部（89）商储（粮）字第62号《粮油调运管理规则》、中国郑州粮食批发市场交易管理暂行规则、实施细则执行及商务处理规定执行。　　⑤买卖双方依据本市场有关规定，允许合同转让。　　⑥本合同一式五份，买卖双方各执一份，市场三份。　　⑦本合同的发站、到站、发货单位、收货单位诸内容较多时，可另立附件说明。买方出市代表：签名（盖章）市场监证人：签名（盖章）卖方出市代表：签名（盖章）合同确认（盖章）　　交易主持人：签名（盖章）签订日期：

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negative_file/股份生产部安全处处长[0166004]工作说明书.doc

国际劳务合同（1）　　此雇用合同由以下简称雇主）和（以下简称雇员）缔结。　　根据本合同，雇主将聘用雇员且雇员同意受聘于雇主就以下所规定的工作提供服务和履行义务。　　Ａ．义务和责任：合同双方同意雇员将受聘从事工作，并履行以下职责。　　Ｂ．期限：本合同有效期为（年、月），从年月日起至年月日止。　　Ｃ．工作日和工时：雇员每周工作从星期至星期，每天从点至点，一周共小时。　　Ｄ．报酬：雇主同意就雇员的服务提供以下报酬：　　１．每（小时）美元；　　２．每加班（小时）美元，每两周结算一次，支票支付。　　３．其他报酬（红利、佣金等），数额及计算办法如下：　　Ｅ．扣除款：每次发薪时，除从雇员报酬中扣出应缴之（）税收和社会保险费外，雇主不得克扣雇员所得，本条例另有规定以及经工长或工长代理人同意的除外。其他扣除项目为（写出扣款目的和数目）：　　Ｆ．主要工作地：雇员主要工作地为。但根据雇主业务性质所需，在不违犯劳工政策和规定情况下，雇主也可要求雇员在地以内其他选区履行职责。　　Ｇ．差旅费：在本合同到期或中止（不论中止原因如何）时，雇主将负责雇员返回雇佣地的机票费用。　　Ｈ．保险和医疗费：雇主应负责雇员的医疗保险或负担雇员的全部医疗费用，包括＿＿地以外的转诊和转院费，如雇员因故死亡，雇主应承担尸体保存及运回原地的费用。　　Ｉ．最近的血亲的通知：雇员在出现重病或死亡情况，雇主应立即通知其最近的血亲，雇员最近的血亲的姓名和地址如下：　　　　　　　　Ｊ．食宿及其他：雇主必须保证提供以下方便：　　１．（作记号以选择或不选择此项）雇主提供住宿，每月收费美元。　　（同上）雇主免费提供住宿。　　（同上）雇员自备住宿（附声明和房租协议）　　２．每日餐，每月收费元。　　３．（同上）雇员自理伙食。　　４．（同上）上下班在雇主指定地下车，免收车费。　　５．（同上）津贴：　　６．（同上）其他：　　Ｋ．其他规定：下列附加规定适用于本合同：（制定或附加工作和膳宿规则，以及雇员行为规范。附加规定的每一页都必须经雇主和雇员签字。）　　Ｌ．终止合同：本合同可根据下列规定终止：　　１．无故：由一方当事人提前天以书面通知另一方当事人；或　　２．因故：在工长或其代理人力图调解争议失败后，由一方当事人提前天以书面通知另一方当事人。　　（Ａ）因故解除合同时，雇主应支付雇员合同解除生效前的薪金，并为雇员购买他（她）返回雇佣地的单程机票。　　（Ｂ）下列任何一条均构成合同终止理由：　　ａ．雇员次无故旷工和（或）次无故上班迟到；　　ｂ．雇员行为疏忽鲁莽，或不完成任务；　　ｃ．在地犯下重罪或两项或两项以上轻罪；　　ｄ雇员放弃工作职责；　　ｅ．不称职或在资格、技术、身体和精神方面与所填报情况不符，无法履行雇佣规定的职责；　　ｆ．在物质或其他方面受到特别虐待；　　ｇ．无故拖延支付雇员的工资；　　ｈ．违犯本合同任何一项规定；　　ｉ．其他规定：　　Ｍ．争议的解决：　　怨情和调解　　因本合同而产生的所有怨情与争议均应按以下程序解决：　　１．雇员须就雇用而产生的一切怨情或争议向其管理员报告，如管理员不在，可直接报告雇主；　　２．如管理员不能立即解决问题，管理员应将怨情或争议写成书面材料，同时写明被触犯的合同段落，法律或规章制度。管理人员应在五天内解决怨情或争议，或写出其认为没有违犯规则的理由。　　３．如上述第一、二步骤不能解决怨情或争议，雇员可上书工长或工长代理人。　　在怨情或争议解决期间，雇主和雇员的雇佣关系存在，经工长、工长代理人或政府特派调查员暂时准予的除外。　　Ｎ．汇款及其他义务：雇员必须按原籍国政府的规定向其家人汇款和缴纳所有税收。　　Ｏ．不可分割协定：上述条款规定构成本合同双方当事人之间唯一的，不可分割的协定，该协定将取代任何其他书面、口头和其他形式的协定。　　合同双方特此签名。　　日期：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　雇主：（打印的名字、称号和签名）　　日期：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　雇主：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（打印的名字和签名）　　（注：下面是合同上所附的公证书，供公证时填写）　　马里亚纳群岛（美国托管）　　　　　　　　　公证书　　兹证明和于年月日，在我的面前，签订了以上雇用合同。　　经查，此行为是他（她）（他们）按合同精神自愿签订的。公证员：（签名）日期：　　　　　经批准　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　工长：（签名）

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职位说明书 |基本|职位名称 |副经理 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |行政管理部 |直接上 |经理 | | | | |级 | | | |直接下属 |采购库管、车队队长、档案管理 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|保证公司内部的信息传达顺利以及综合协调公司内部的| | | |各种关系 | |工作|协助部门经理开展工作 | |职责| | | |负责综合处理各部门、各单位意见，协调各种关系，营造宽松的内部 | | |工作环境 | | |组织编制公司公文档案管理制度和公章证照管理制度，并监督制度的 | | |执行 | | |指导和监督下属开展工作 | | | | |工作|协助部门经理开展相关工作 | |内容| | | |协调处理各部门、单位工作关系 | | |组织、指导、安排下属员工的工作 | | |完成领导交办的其他工作 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|直接下属人事任免、考核、晋升、处理的建议权、提案权和执行权 | |职权| | | |公文档案管理制度和公章证照管理制度的建议权和执行权 | | | | | | | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |市内电话、移动电话、台式电脑（互联网接入） | |设备| | | | |部门共用 |长途电话、打印机 | | |公司共用 |复印机、传真机、机动车辆 | |工作|内|汇|定期或不定期向部门经理口头或书面汇报主管的各项工作情况| |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |督|督导采购库管、车队队长、档案管理工作 | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协|协调集团公司各部门工作关系 | | | |调| | | | | |与各权属公司相关部门和岗位保持沟通 | | | | | | | |外部 |与相关的政府部门和机关保持协调和沟通 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |任职|学历 |本科及以上 |专业 |不限 | |资格| | | | | | |年龄 |30岁以上 |性别 |不限 | | |工作 |3年以上企业行政管理经验 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 |良好的领导、组织、人际交往、协调沟通和策划能力 | | |技能 | | | | | | | | | | | |职前 |公司相关规章制度 | | |培训 | | | | | | | |其他 | | | |要求 | | | | | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2003．11．0| | | | | | |5 | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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negative_file/2行政管理部_副经理_职位说明书.doc

目录 |一、我国保健食品的现状及存在问题 |04-10 | |1、保健食品与一般食品和药品的区别 | | |2、保健食品发展现状 | | |3、我国保健食品存在的问题 | | | | | |二、21世纪我国保健食品产业的发展趋势 |11-13 | |1、保健食品销售额将有较大幅度的增长 | | |2、保健食品向天然、安全、有效的方向发展，第三| | |代保健食品将是21世纪发展的重点 | | |3、组建大中型保健食品企业集团，积极实施名牌战| | |略，是今后保健食品产业发展的一个重要趋势 | | | | | |三、目前我国保健药品生产行业现状 |14-15 | |1、中小型企业众多，大企业独领风骚 | | |2、保健药品生产行业普遍效益较好 | | |3、企业硬件设施普遍较好 | | |4、生产水平一般，技术含量不高 | | |5、临床评价疗效尚可 | | |6、个体、私营或变相个体私营企业较多 | | |四、目前保健药品生产行业普遍存在的主要问题 |16-17 | |1、产品质量不稳定，疗效不确切 | | |2、普遍存在夸大宣传现象 | | |3、管理不严，监督不力 | | |4、价格不合理，处于失控状态 | | |5、低水平重复，档次不高 | | |6、缺乏必要的扶植政策 | | |7、企业之间缺乏必要的联系 | | |8、销售渠道混乱 | | |9、大量治疗药按保健药审批 | | | | | |五、OTC的发展预测 |18-20 | |1、我国用药结构 | | |2、非处方药市场 | | |3、保健品市场 | | | | | |附录一：国内整体经济形势 |21-22 | |附录二：主要地区的经济发展状况 |23-24 | |附录三：主要地区的人口发展状况及构成 |25 | |附录四：政策法规 |26-38 | |1、处方药与非处方药分类管理方法（试行） | | |2、国家药品监督管理局、卫生部、国家中医药管理| | |局、劳动和 | | |社会保障部、国家工商行政管理局联合发出通知： | | |3、关于对第一批《国家非处方药目录》药品进行审核| | |登记工作 | | |的通知 | | |4、甲类非处方药专有标识 | | |乙类非处方药专有标识 | | 一、我国保健食品的现状及存在问题 1．保健食品与一般食品和药品的区别根据我国现行的食品和药品管理体制，可将食品和药品分为：一般食品、保健食品及药品三类（表01）。这一分类方法基本与国际接轨。表1 我国食品和药品的一般分类 |药 |处方药、非处方药 | |保健食品 |第三代保健食品 | | |第二代保健食品 | | |营养素补充剂 | |一般食品 |新资源食品 | | |特殊营养食品 | | |普通食品 | 特殊营养食品（GB－13432－92）系指通过改变食品的天然营养素的成份和含量比例，以适应某些特殊人群营养需要的食品。它包括婴幼儿食品、营养强化食品、调整营养素食品（低糖食品、低钠食品、低谷蛋白食品）。新资源食品：食品新资源系指在我国新研制、新发现、新引进的无食用习惯或仅在个别地区有食用习惯，符合食品基本要求的物品。以食品新资源生产的食品为新资源食品。至1997年底批准正式生产的新资源食品30个，试生产285个。自保健食品管理办法实施以来，一部分新资源食品经过保健功能检测后，已申报批准为保健食品。营养素补充剂：单纯以一种或数种经化学合成或从天然动植物中提取营养素为原料加工制成的食品。至1998年1月已批准的营养素补充剂136个，其中国产96个，进口40个（表2）。表2 至98年10月我国批准保健食品现状 |项目 |国产 |进口 |合计 | |功能保健食品 |1276 |137 |1413 | |营养素补充剂 |96 |40 |136 | |小计 |1372 |177 |1549 | 它们与特殊营养食品的差异点a）不一定要求以食品作载体。b）补充的营养素是RDA 的1／3－2／3，其中水溶性维生素可达一个RDA。营养素补充剂虽然没有确定的保健功能，至今它仍纳入保健食品管理。目前卫生部正组织专家制定有关条例法规。待“营养素补充剂管理条例”出台后，这类产品将作为一类特殊的食品单独进行管理。第二、三代保健食品是真正意义上的保健食品。它们以声称具有保健功能而区别于一般食品，但保健食品不同于药品，它不以治疗疾病为目的。在具体操作上，大致有几点值得注意；a）有明确毒副作用的药物不宜作为保健食品的原料；b）已获国家药政管理部门批准的中成药或已受国家保护的中药配方不能用来开发为保健食品；c）保健食品的原料如系中药，其用量应控制在临床用量的1／2以下。原来经药政部门批准的3700余个健字号药，99年初国家药品监督管理部门已宣布撤消。据有关方面称，大致有1／3左右产品升格为准字药号，大约1／3产品将重新申报进入保健食品。 2．保健食品发展现状至98年10月，我国卫生部发布批准1549个保健食品。其中国产1372个，进口177个（表2 ）。已批准1276个国产保健食品具有1668项次保健功能。其地域和功能分布见表3，表4 。表3 至98年10月我国批准国产保健食品功能分布 |保健功能 |批准数目 | |调节免疫 |500 | |调节血脂 |244 | |抗疲劳 |250 | |抗疲劳 | | |延缓衰老抗氧化 |118 | |耐缺氧 |74 | |抑制肿瘤 |67 | |减肥 |40 | |抗突变 |21 | |防龋护齿 |1 | |抗辐射 |20 | |促进生长发育 |19 | |美容 |28 | |改善记忆 |43 | |调节血糖 |552 | |改善睡眠 |42 | |对化学性肝损伤有一定保护作用|31 | |改善胃肠道功能 |74 | |改善视力 |3 | |促进排铅 |2 | |调节血压 |3 | |促进泌乳 |0 | |清咽润喉 |6 | |改善骨质疏松 |20 | |改善营养性贫血 |10 | |改善性功能 |0 | 表4 至98年10月批准保健食品地域分布 |省份 |批准数目 |省份 |批准数目 | |北京市 |161 |江西省 |25 | |广东省 |144 |福建省 |21 | |山东省 |90 |内蒙古自治区 |19 | |江苏省 |77 |重庆市 |16 | |上海市 |74 |山西省 |14 | |湖北省 |68 |湖南省 |13 | |天津市 |65 |海南省 |10 | |河北省 |62 |甘肃省 |9 | |四川省 |52 |宁夏自治区 |7 | |浙江省 |51 |安徽省 |6 | |广西省 |38 |贵州省 |5 | |河南省 |37 |云南省 |4 | |黑龙江省 |32 |西藏自治区 |3 | |辽宁省 |28 |新疆自治区 |2 | |吉林省 |26 |青海省 |2 | |陕西省 |26 | | | 3．我国保健食品存在的问题 1）产品的地域和功能分布极不均衡保健食品的生产和发展是经济增长和人们生活水平提高的结果。而它的发展反过来又推动着经济的进一步增长。一个保健产品的兴旺，不仅会给一个企业带来一片生机，有时还会牵动一个县乃至一个地区的经济繁荣。目前已批准的1276个具有功能的保健食品，就地区而言42．79％集中在北京、广东、山东、江苏、上海等东部沿海和经济发达的地区。但云南、西藏、新疆、青海、贵州等五个经济不发达的边远省份产品却很少，仅占1．25％。而这些地区往往是生产保健食品的丰富原料产地。我国要建立一个强大的保健食品产业，就必须有与之相适应的资源基地。这里同样存在一个将我国东部的科技、经济优势与西部的资源优势结合的问题。保健食品的发展将有利把西部资源优势转变为经济优势。国家卫生部已公布可受理的保健功能有24项。而批准的1668项次功能中仅调节免疫、抗疲劳、调节血脂三项就有994项次占60%。批准产品功能如此集中，不仅使市场销售步履艰难，也很难取得良好经济效益。 2）低水平重复现象严重，产品进入市场艰难至98年10月，已批准的保健食品1549个，但真正进入市场也许不到1／3。为什么企业花了几十万元，用了一年多时间，报批一个产品，却不能尽快进入市场呢？可能存在三方面原因。从技术角度看，主要是产品科技含量低，低水平重复现象严重。已批准的1276个国产保健品，90％以上属第二代产品。这一代产品功能因子不明确，作用机理也难以阐述清楚。一旦造假难以鉴别。多数企业在研制新产品时，没有经过周密的市场调查，新产品研制十分盲目。多数企业为了赶时间，也没有进行必要的基础研究，产品雷同缺乏创新。因此，保健食品领域往往出现一窝蜂上，又一涌而下的局面，产品市场寿命极短。例如 97年，进口了一种叫褪黑素的保健食品，开始销路还好。于是国内不少企业纷纷仿制，自96年至97年底一下申报和批准了40余个以褪黑素为主要原料的改善睡眠产品。褪黑素是一个调节生物节律的松果体激素，宜用于调节时差反应，而目前不少人将它作为一个安眠剂服用，往往收不到应有的效果，因而受到市场的冷落。其次，保健食品企业经济实力差，营销方式落后。保健食品是一种高科技的特殊消费品，它需要与消费者沟通，使消费者对产品的功能有一个较深入的了解，才会刺激消费者的购买力。这需要企业不断向消费者进行科学技术普及。在台湾和东南亚，这类产品往往以传销方式进行销售。台湾80％的保健食品是以传销方式进行销售的。然而，“传销” 并不适合于我国的国情。如采用常规的销售方式，就需要调动各种宣传媒介进行广泛宣传，或组织庞大销售队伍，进行直销和宣传。这需要企业有较强的经济实力。已批准的 1276个国产保健品，分属1059个企业。平均每个企业仅有1．20个产品。有人对十二个省市的453家保健食品企业进行调查，其生产设备平均仅为241．5万元。其中最小的企业仅有1万元生产设备，保健品产值才2万元，处于负效益状态。企业不可能投以巨资进行广告宣传和组织销售队伍。第三是经营管理方面问题。国内的保健食品企业由于管理层的科学文化素质不高，他们管理企业缺少战略规划，缺乏科学决策。对企业发展没有一个长远考虑。他们往往受“打一枪换一个地方”的投机心理所支配，对产品不注重“品牌”，对企业不重视“信誉”。“名牌战略”在这些企业实施艰难。近年来，有一些保健食品企业发展很快，不几年从一个仅几万元资产小厂，一跃而成年销售额几十亿的大中型企业，成为当地纳税大户。但不几年，便昙花一现，落入破产境地。究其原因，无非是：产品科技含量不高，新产品接不上；在企业经营管理方面有重大失误及管理人员素质跟不上企业发展，致使企业管理混乱等因素。因此要发展保健食品产业使其步出发展低谷，必须深化改革，把生产增长方式转移到提高劳动者素质和科学技术轨道上来，转移到集约经营轨道上来，优化产品结构，提高产品品质，提倡集约型研制、生产和营销。 3）重许可，轻监督，净化保健食品市场任务十分艰巨自96年保健食品管理办法实施以来，对原有市场4000余种产品进行重新评审。对产品的安全性、有效性、稳定性进行了科学鉴定，成绩卓著。但是，对于“保健食品”而言卫生行政许可和市场监督管理都是卫生执法的重要内容。事前许可和事后监督是对保健食品实施有效管理的两方面，要“二手硬”。而目前不少地方却多多少少存在“一手硬、一手软 ”即“重许可，轻监督”的状态。保健食品市场上，“普通食品宣传功能”，“保健食品夸大宣传”的现象较为普遍。对市场上的非法产品和违法生产经营活动熟视无睹，放任自流，实际上是对人民健康不负责任，也不利于保健食品走出低谷，健康发展。当前对保健食品的质量实施严格的监督管理尚有相当难度。因为我国90％的保健食品是第二代产品，功能因子尚不明确，给产品监督管理带来诸多不便。这就需要参照先进国家的经验，各部门密切配合，对保健食品尽快实施GMP管理。此外，政府各监督部门克服地方保护主义，密切配合，强化监督检查，依法严厉查处，才能尽快净化保健食品市场。 4）依法治国，依法行政观念尚未深入人心，保健食品卫生行政许可行为尚待完善和规范保健食品在我国实行卫生行政许可制度。这就是以技术评审为依据，与监督检查相结合，建立检验、受理、审评及批准各个环节互相依托又相对独立、科学、公正的卫生行政许可制度。9年以来，已制定十余个规范性文件及卫生行政许可的技术标准，使卫生行政许可工作纳入了法制化轨道。但是由于保健食品实行卫生行政许可时间不长，许多规章制度和标准尚不完善。一些许可行为还不规范，受人为因素干扰较大。如“食品卫生法” 已明确指出“食品不能加药”，但是“传统的既是食品又是药品者除外”。目前卫生部已公布了三批78种既是食品又是药品名单。同时经过严格的安全性评价，又公布食品新资源名称。因此，这些名单作为食品的原材料是无可非议的。但是，已批准的1276余个产品，所使用的原材料却远远超出上述两个食品名单，有些是典型的中药材。不符合食品卫生法。我们可以参照一些先进国家和地区的做法，象日本，明确公布那些只能入药，那些可做食品的原料还有一些需经严格审查后才能进入食品。但在我国由于医药历史悠久，中草药名目繁多，很难在短时间内断定那些中草药资源能够安全地进人食品。这就急需采取否定排除法，先明确规定那些中草药资源一定不能作为食品资源。这样使企业有法可依，减少许多不必要的人为因素对保健食品行政许可行为的干扰。另外，“保健食品能否以食品作载体，能否以普通食品形态出现”也是评审中经常遇到的一个难题。日本的特殊健康用食品明确规定，只能以食品作载体，不允许以片剂、粉剂和胶囊等形式出现。而美国人有一个十分聪明的做法，他们称这类产品为“膳食补充剂” ，避开了“食品”这一名词。而在我国既将保健食品称作一类“食品”，又不允许以普通食品形态出现，实在令人费解。二、21世纪我国保健食品产业的发展趋势 1、保健食品销售额将有较大幅度的增长人们对保健食品的购买力主要取决于两个因素：人们生活的富裕程度和他们对保健食品的可信度（包括安全和有效性），当人们的物质生活进入小康水平后，后者是影响国民购买保健食品的主要因素。据美国对消费者一项调查表明，美国国民对植物产品的信任度与日俱增（表5）。1991年为3％，1998年有38％的被调查者信任植物产品。随着人们对中草药等植物产品信任度增加，近几年膳食补充剂在美国的年销售额每年以20％左右速度递增。表5 美国消费者使用植物产品调查 |年份 |使用过植物产品人数（%） | |1991 |3 | |1994 |8 | |1995 |15 | |1996 |19 | |1997 |32 | |1998 |38 | 我国的保健食品市场在经过了95—97年的低迷徘徊后，随着改革开放深入，人们生活质量逐步提高，及对保健食品信任度增加，保健食品年销量将会有较大幅度的增长。有关部门预测如下（见表6）。表6 未来几年我国保健食品发展趋势 |年份 |人民币（亿元） | |1997 |300 | |2000 |500 | |2010 |1000 | 2．保健食品向天然、安全、有效的方向发展，第三代保健食品将是21世纪发展的重点 21世纪保健食品的发展趋势是天然、安全和有效。首先是安全。保健食品是一种食品，长期服用应无毒，无害，确保安全。因此，一个保健食品在进入市场前应根据所在国家对食品安全性的要求完成安全性检测。近几年，我国的保健科技工作者应在广泛收集资料的基础上，经过严格的科学论证，扩大传统的既是食品又是药品的名单，明确哪些中草药不能作为保健食品的原材料。使保健食品的研制有法可依。第二是保健食品的功能有效性。它是评价一个保健食品质量的关键。目前卫生部仅公布了十二项保健功能的评价程序和方法。这些功能的检测方法已经过三年的实践，有许多地方尚需修改；有些功能的判定标准还不够明确。后十二项保健功能的评价程序和方法，目前正在制定，卫生部尚未宣布。更没有经过全国各检测中心的实践和验证。今后还需建立更多、更新的指标评价体系来满足保健食品的发展需要。研究功能因子构效、量效关系及其作用机理，积极发展第三代保健食品，使我国保健食品的研究和生产达到和超过世界先进水平。日本厚生省对特殊健康用食品是按照功能因子划分十二个专业委员会来审批特殊健康用食品。他们发展的起点比我们高。我国的保健食品要走出国门与世界接轨，必须将发展第三代保健食品作为今后研究、开发的重点。因此，我们要有计划地抓紧研究功能因子的构效和量效关系和作用机理。鉴于我国的国情，欲从一复方中研究功能因子，既不经济，难度又大。根据发达国家经验，首先我们应积极开展研究功能因子的构效和量效关系，从分子、细胞和器官水平上研究他们的作用机理和可能的毒性作用。其次要采用现代生物技术，从各种天然产物中寻找这类因子，然后用外加法生产第三代保健（功能）食品。要尽快建立和发展检测各类功能因子的方法，它不仅是研究开发第三代保健食品的关键，也是今后市场监督的需要。鉴于我国的国情，在今后相当一段时间内，第二代保健食品仍占多数，因此要迅速建立保健食品的GMP管理体制，以确保进入保健食品市场产品的质量。要充分重视对保健（功能）食品基础原料的研究。要进一步研究开发新的保健食品原料，特别是一些具有中国特色的基础原料如银杏、红景天等。日本、台湾等一些经济发达的国家和地区，他们都十分重视对功能食品原料进行全面的基础和应用研究。不仅要研究其中的功能因子，还研究分离保留其活性和稳定性的工艺技术。包括如何去除这些原料中一些有害、有毒物质。因而他们生产出来的产品科技含量较高，质量稳定，产品的品质好，经济效益也高。如德国产的银杏抽提物，与国内同类产品相比，国际市场价格竟高出百倍。要积极发展提取分离各类功能因子新技术、新工艺和新装备，最大限度保留其活性，提高他们在保健（功能）食品中的稳定性。 3．组建大中型保健食品企业集团，积极实施名牌战略，是今后保健食品产业发展的一个重要趋势 “名牌产品”和“明星企业”对于一个产业的推动作用是十分重要的。但保健食品行业实施这一战略步履艰难。原因之一是当前我国保健食品企业多数是小企业，经济实力较差。而且，这些企业大多是在八十年代末，九十年代初建立和发展起来的新企业，管理层和员工缺乏实践锻炼。特别是决策层，“拍脑袋”决策容易造成失误，使企业陷入大起大落的局面。在未来若干年内，国家应着手扶持和组建一些大中型保健食品企业集团，使之成为保健食品行业的排头兵。这些企业应将生产增长方式转移到提高劳动者素质和科学技术轨道上来。他们集约经营，集约营销，真正成为外向型现代的企业集团，以带动整个保健食品企业迈入21世纪。三、目前我国保健药品生产行业现状保健药品生产企业是指由领有药品生产企业合格证和许可证，以生产药健字文号为主的企业或独立车间。1997年我国约有此类企业60O家左右，主要集中于陕西、江苏、浙江、山东、福建、贵州、北京等省市，其中陕西最多，约有7O余家（包括独立车间）。全国保健药品年产值约100亿元，其中山东最高，约15亿元左右。年出口额约2亿美元。保健药品生产企业已成为我国医药行业的一支重要力量。 1．中小型企业众多，大企业独领风骚目前我国保健药品生产行业中小企业众多，固定资产200万元以内的约占55％左右， 200～80O万元之间的约占35％，1000万元以上的约占10％。年销售收入1000万元以上的约占总数的20％，年销售收入上亿元的企业约占总数的2％，主要分布在山东、陕西、广东、吉林、北京等省市。 2．保健药品生产行业普遍效益较好目前我国保健药品生产行业经济效益较好，亏损面不到10％（已停产或倒闭的企业未划入）。年利润超过10O万元的企业约占总数的25％，说明市场需求仍然旺盛。 3．企业硬件设施普遍较好目前我国的保健药品生产企业大部分硬件设施较好，待别是近几年发展起来的企业，普遍具备GMP要求的生产车间，从总体上看，超过了中药、生化药生产行业的设备水平和生产环境。 4．生产水平一般，技术含量不高目前我国保健药品的主要品种是口服液，多为中药制剂，也有部分生物制剂（发酵产品），但活性难以保证，这与国外的同类产品相比水平差距较大，如韩国的一种三株菌，制剂现已出口到我国，该产品为冻干制剂，有效期二年，二年后检验活菌仍能达到 90％以上。 5．临床评价疗效尚可专业人员、医生、药师，临床医生对保健药品评价尚可。 6．个体、私营或变相个体私营企业较多四、目前保健药品生产行业普遍存在的主要问题通过调查，保健药品行业从生产、经营、管理等方面还存在一些问题，具体表现为： 1．产品质量不稳定，疗效不确切保健药品由于它自身的特性，难以保证确切疗效，加之部分企业虽然硬件较好，但质量保证体系较差，造成产品质量难以保证。 2．普遍存在夸大宣传现象保健药品行业普遍存在所谓包治百病的夸大宣传现象，造成虚假繁荣，由于普通群众药理知识较差，致使上当受骗的较多。 3．管理不严，监督不力企业普遍反映监督管理不严，行业生产经营秩序混乱。 4．价格不合理，处于失控状态保健药品做为药品的一部分，本应有合理的定价，但现实是企业说了算，部分企业暴利现象严重，亟诗健全保健药品价格管理机制。 5．低水平重复，档次不高部分企业不注重产品的内在质量研究，单纯追求效益，大量存在捞一把就走的心理，存在严重的低水平重复生产建设现象。 6．缺乏必要的扶植政策保健药品市场较大，已成为药品市场的重要组成部分。但管理部门缺乏必要的投入和研究、开发费用，致使整个行业基本上靠企业自身投入，造成整个行业难以形成整体规划，缺乏产业政策导向，形不成健康有序发展的良好环境。 7．企业之间缺乏必要的联系保健药品生产企业各自为战，企业之间没有必要的沟通，信息不灵。 8．销售渠道混乱保健药品一般难以进入医院，一些企业不满足只在药店销售，于是超市、百货商场大量销售保健药品，一些没有药品经营合格证和许可证的企业大量经营保健药品，与药品管理法不符。 9．大量治疗药按保健药审批一些生产企业力图省力，走捷径，将治疗药按保健药审批，难以达到治疗目的，并对人民群众用药安全造成威胁。五、OTC的发展预测我国目前还不存在规范的非处方药市场，除少数受控制的药品外，大多数药品均可在零售药店里购买。国家药品监督管理局已于去年7 月发出通知，正式公布了第一批国家《非处方药（西药、中成药）目录》，这标志着国内药品分类管理已进入实施阶段（2000年1月1日开始正式实行）。 1996年中国药品销售额为108 亿美元，其中非处方药13亿美元，若保持目前稳定增长的速度，预测2000年销售可达到 1995年的法国药品市场规模，到2010年超过1995年的美国药品市场规模，至2020年中国将有可能成为世界上最大的非处方药市场之一。随着我国医疗制度改革的深入、人们自我医疗意识的不断提高和广大农村市场的开拓，国内非处方药市场具有巨大的发展潜力。据国外预测，到2000年中国药品销售额为180 亿美元，其中非处方药为30亿美元，非处方药销售额为1996年的2.3 倍，平均年增长率为32.69%。 1. 我国用药结构我国的医药市场以处方药为主，其比例占90 %以上；非处方药市场相对薄弱，还处于萌芽状态，但随着医疗知识的普及和人民生活水平的提高，非处方药将有上升的趋势。从用药结构来看。我国的用药需求中以抗感类药占的比重最大，达35%；其次是心血管用药、消化系统用药及生化药品等。而国外以心血管系统用药为主。与前几年比较，目前医药市场品种结构变化的主要特点有：各大类药品销售比例结构有所调整，抗生素类抗感染药销售比重呈下降趋势，但依然占主导地位；消化系统用药、解热镇痛和非抗生素类抗感染药等的销售比重均有明显上升。合资药、进口药的销售额增幅趋缓，但仍占较大比重。国产老品种普药销售比生有所下降。营养保健品仍有较大的市场需求，如盖中盖口服液、太太口服液等销售额增长颇为迅速。 2. 非处方药市场我国非处方药品的发展还处于萌芽状态，目前除了对麻醉药、精神用药品有特殊的关理办法外，非处方药品与处方药品还未得到管理局的区分与确认。1992年我国的非处方药品市场规模在2.5亿美元左右，占药品市场的比例为5%，预计2002年其规模可达到10.1亿美元。预计，我国处方药与非出方药分类管理将指日可待。据了解，不少合资企业早已策划在OTC市场的营销策划。上海施贵宝制药有限公司在1995年成立了我国第一个OTC市场部，生产销售解热镇疼药"百服宁"。天津中美史克制药生产并推出OTC药"康泰克"，上海强生制药公司投资4000万美元用以生产"泰若"等非处方药。与合资企业相比，我国国营制药企业除极少数厂家开始重视这一问题外，绝大数企业还处于被动的地步。非处方药市场的发展对于在我国农村推广医疗保健有重要作用和意义。我国是农业大国，全国人口的近80%都集中在农村，实现"2000年人人享有卫生保健"的难点和重点在农村。因此，农村医药市场的开发对于医药工业发展具有重要的作用。在目前，我国不太可能在农村兴建更多的医院的情况下，非处方药市场的发展将是解决我国农村缺医少药的有效途径。据最近报载，在上海、北京等一些大城市里，大超市开始销售一些非处方药。目前在上海的200多家超市里经销了有126种常用药，而且其销售额有不断增长的趋势，一些常用药进入超市适应了当今人们的生活节奏的变化、大大方便了人们的消费需求，但卫生部、国家医药管理局有关人士对上海、北京等一些大城市的超市在国家尚未对非处方药和处方药严格区分下过早地经销常用药表示忧虑，但国家对非处方药和处方药的区分将指日可待。 3. 保健品市场随着我国经济的发展，人民生活水平的不断提高，我国的保健品市场不断发展起来。19 80年，我国的保健品厂家不足100家，到1992年已发展到3000余家，我国现已能生产至少 3000多种保健品，产值已超过300多亿元。不过，我国的保健品市场至今尚未成熟。一是我国保健品的生产的发展却乏规范性和归划性，全国性及省市性的产品标准至今还未正式推出，生产企业和产品缺乏监督管理，假冒伪劣产品充斥市场，产品的宣传广告夸大产品的功能，严重损害了消费者的利益。另外，我国保健品的发展带有一定的自发性、盲目性。突出表现在一种产品的畅销导制许多企业竞相生产、竞相仿制，比如中华鳖精，刚推出不到两年，全国生产鳖精的生产厂家竟一时高达二十多家，造成了产品的大量积压。再则，我国的保健品企业大都是中小企业，整体实力不够雄厚，缺乏对整体市场的开发能力，抗市场风险能力差，很难长时期占领市场，一些小企业因销售低质、伪劣产品从而对一些产品质量好企业带来了的冲击。 "进补"是我国人民的一项传统文化，人们大都有进补的潜在欲望。随着我国经济的不断发展，人民生活水平的提高，保健行业的不断发展与完善，保健品的市场将十分广阔，人们对保健品的需求将稳步增长。附录一：国内整体经济形势 1. 1995-1999年中国GDP增长情况 |年份 |GDP（亿元） |比上年增长% | |1995 |58478.1 |10.5 | |1996 |67884.6 |9.6 | |1997 |74462.6 |8.8 | |1998 |79395.7 |7.8 | |1999 |82054 |7.1 | 注：本表按当年价格计算 2. 1995-1999年城乡居民家庭人均收入水平 |年份 | 城镇居民家庭人均年可支 |农村居民家庭人均年纯收| | |配收入（元） |入（元） | |1995 |4283.0 |1577.7 | |1996 |4838.9 |1962.1 | |1997 |5160.3 |2090.1 | |1998 |5425.1 |2162.0 | |1999 |5854.0 |2210.0 | 3. 1995-1999年全国居民消费价格指数 |年份 |居民消费价格指 |其中 | | |数 | | | | |城市 |农村 | |1995 |117.1 |116.8 |117.5 | |1996 |108.3 |108.8 |107.9 | |1997 |100.8 |102.8 |103.1 | |1998 |99.2 |99.4 |99 | |1999 |98.6 |98.7 |98.5 | 注：上年=100 4. 1995-1998年国民支出比例结构 |年份 |平均每人每年消费性|其中 | | |支出（元） | | | | |食品（元） |医疗保健（元） | | |城镇 |农村 |城镇 |农村 |城镇 |农村 | |1995 |3537.57 |1310.36 |1766.02 |768.19 |110.11 |42.48 | |1996 |3919.47 |1572.08 |1904.71 |885.49 |143.28 |58.26 | |1997 |4185.64 |1617.15 |1942.59 |890.28 |179.68 |62.45 | |1998 |4331.61 |1590.33 |1926.89 |849.64 |205.16 |68.13 | 注：农村的消费支出指生活消费支出附录二：主要地区的经济发展状况 1、 1995-1998年主要地区的GDP增长情况单位：万元 |地区 |1995 |1996 |1997 |1998 | |北京 |13948900 |16157300 |18100900 |20113100 | |上海 |24625700 |29022000 |33602100 |36882000 | |广州 |12430697 |14449358 |16462567 |18416052 | 2. 1995-1998年主要地区城市居民收入情况城镇居民家庭人均年可支配收入单位：元 |地区 |1995 |1996 |1997 |1998 | |北京 |6235.00 |7332.01 |7813.1 |8471.98 | |上海 |7171.91 |8158.74 |8438.89 |8773.10 | |广州 |9038.16 |9909.50 |10444.61 |11255.70 | 3. 1995-1998年主要地区城市居民消费价格指数 |0地区 |1995 |1996 |1997 |1998 | |北京 |117.3 |111.6 |105.3 |102.4 | |上海 |118.7 |109.2 |102.8 |100.0 | |广州 |113.5 |108.2 |102.2 |97.7 | 注：上年=100 4. 1995-1998年主要地区城市居民支出比例结构 |地区 |平均每人每年消费性 |其中 | | |支出（元） | | | | |食品（元）|医疗保健（元 | | | | |） | |北京 |1995 |5019.77 |2436.48 |147.76 | | |1996 |5729.52 |2671.52 |217.82 | | |1997 |6531.81 |2503.82 |218.88 | | |1998 |6970.8 |2865.7 |347.9 | |上海 |1995 |5868.11 |3120.33 |112.82 | | |1996 |6763.12 |3415.50 |147.78 | | |1997 |6819.94 |3510.04 |197.09 | | |1998 |6866.41 |3467.96 |260.78 | |广州 |1995 |7601.73 |3816.34 |244.53 | | |1996 |8096.01 |4104.96 |278.28 | | |1997 |8767.98 |4307.76 |323.16 | | |1998 |9422.33 |4210.00 |375.98 | 附录三：主要地区的人口发展状况及构成 1. 1996年主要地区年龄构成比例 | |合计 |0-14岁 |15-64岁 |65岁及以上 | |北京 |100% |17.8% |74.4% |7.8% | |上海 |100% |16.2% |71.4% |12.4% | |广东 |100% |31.8% |60.4% |7.8% | 2. 1998年主要地区男女构成 | |总人口 |其中 | | |（人） | | | | |男 |女 | |北京 |10977587 |5562015 |5415572 | |上海 |13065845 |6582227 |6483618 | |广州 |6741400 |3469164 |3272236 | 附录四、政策法规 1. 处方药与非处方药分类管理方法（试行）第一条为保障人民用药安全有效、使用方便，根据《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》，制定处方药与非处方药分类管理方法。第二条根据药品品种、规格、适应症、剂量及给药途径不同，对药品分别按处方药与非处方药进行管理。处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用；非处方药不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用。第三条国家药品监督管理局负责处方药与非处方药分类管理办法的制定。各级药品监督管理部门负责辖区内处方药与非处方药分类管理的组织实施和监督管理。第四条国家药品监督管理局负责处方药与非处方药目录的遴选、审批、发布和调整工作。第五条处方药、非处方药生产企业必须具有《药品生产企业许可证》，其生产品种必须取得药品批准批号。第六条非处方药标签和说明书除符合规定外，用语应当科学、易懂，便于消费者自行判断、选择和使用。非处方药的标签和说明书必须经国家药品监督管理局批准。第七条非处方药的包装必须印有国家指定的非处方药专有标志，必须符合质量要求，方便存储、运输和使用。每个销售基本单元包装必须附有标签和说明书。第八条根据药品的安全性，非处方药分为甲、乙两类。经营处方药、非处方药的批发企业和经营处方药、甲类非处方药的零售企业必须具有《药品经营企业许可证》。经省级药品监督管理部门或其授权的药品监督管理部门批准的其他商业企业可以零售乙类非处方药。第九条零售乙类非处方药的商业企业必须配备专职的具有高中以上文化程度，经专业培训后，由省级药品监督管理部门或其授权的药品监督管理部门考核合格并取得上岗证的人员。第十条医疗机构根据医疗需要可以决定或推荐使用非处方药。第十一条消费者有权自主选购非处方药，并须按非处方药标签和说明书所示内容使用。第十二条处方药只准在专业性医药报刊进行广告宣传，非处方药经审批可以在大众传播媒介进行广告宣传。第十三条处方药与非处方药分类管理有关审批、流通、广告等具体方法另行制定。第十四条本办法由国家药品监督管理局负责解释。第十五条本办法自2000年1月1日起施行。国家药品监督管理局一九九九年六月十八日 2. 国家药品监督管理局、卫生部、国家中医药管理局、劳动和社会保障部、国家工商行政管理局联合发出通知：关于我国实施处方药与非处方药分类管理若干意见的通知各省、自治区、直辖市药品监督管理局或医药管理部门，卫生厅（局），中医（药）管理局，劳动和社会保障部门，工商行政管理局：为保障人民用药安全有效、使用方便，根据《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》，国家药品监督管理局、卫生部、国家中医药管理局、劳动和社会保障部、国家工商行政管理局共同研究，提出了我国实施处方药与非处方药分类管理的若于意见，请遵照执行。一、实施药品分类管理势在必行药品分类管理是根据药品安全有效、使用方便的原则，依其品种、规格、适应症、剂量及给药途径不同，分别按处方药和非处方药进行管理。处方药必须凭执业医师处方购买使用，非处方药由消费者自选判断、购买和使用。党中央、国务院决定在我国建立并完善处方药与非处方药分类管理制度，是医药卫生事业发展、医疗卫生体制和药品监督管理深化改革的一件大事，对促进我国药品监督管理模式与国际接轨，保障人民用药安全有效，增强人们自我保健、自我药疗意识，合理利用医疗卫生与药品资源，实现我国到2000年“人人享有初级卫生保健”的目标，将产生重大作用。我国实施药品分类管理的时机已经基本成熟。随着我国社会和经济的发展，人民物质、文化、生活水平的不断提高，人们自我保健意识逐渐增强，对安全有效、方便合理用药的要求也越来越高，这为建立我国药品分类管理制度提供了重要的社会基础；医疗卫生体制、医疗保险制度等各项改革的不断深入，为建立并完善药品分类管理制度提供了政策依据；统一的药品监督管理机构的成立，为建立并完善新的药品监督管理法规体系提供了组织保证；政府高度重视、各部门之间协作和社会各界的积极参与，为顺利实施药品分类管理奠定了工作基础。二、实施药品分类管理的目标和基本原则我国实施药品分类管理的目标是：争取从2000年开始，初步建立起符合社会主义市场经济体制要求的处方药与非处方药分类管理制度和与之相适应的新的药品监督管理法规体系，再经过若干年的时间，建成一个比较完善、具有中国特色的处方药与非处方药分类管理制度。实施药品分类管理，要从我国社会和经济发展的实际出发，采取积极稳妥、分步实施、注重实效、不断完善的方针；要制定和完善相应政策法规，严格对处方药的管理，规范药品市场，确保人民用药安全有效；要加强依法监督，加大执法力度，做好宣传、普及和培训工作。 1999年国家将抓紧制定发布药品分类管理的相关法规，根据“应用安全、疗效确切、质量稳定、使用方便”的原则，遴选并分批公布非处方药目录。按照工作的整体部署，分阶段发布相配套的管理规定，选择若干个地区进行试点。各级有关行政部门要开展多渠道、多方式、广覆盖、面向全社会和人民群众的宣传普及工作，使药品研究、生产、经营、使用单位及消费者及时、准确了解有关处方药与非处方药分类管理的政策法规，促进人民群众转变观念，学会依靠药品标签和说明书合理选购并正确使用非处方药。三、各有关部门要协调一致，共同把实施药品分类管理工作推向深入药品分类管理是一项涉及药品监督管理、医疗卫生体制、医疗保险制度、广告管理、价格管理、医药产业政策等改革的系统工程，关联面广、情况复杂、难度大。各有关部门必须加强协作，做好相关工作的配套衔接。国家药品监督管理局是组织实施药品分类管理的牵头部门。上半年将陆续发布《处方药与非处方药分类管理办法（试行）》及相关非处方药审批管理、处方药与非处方药流通管理等规章，发布非处方药专有标识图案及管理规定，公布第一批非处方药目录，制定试点工作方案；下半年将开始进行试点工作，制定宣传、普及、培训计划并组织落实。卫生部、国家中医药管理局将从卫生改革与发展的实际出发，按药品分类管理的相关要求，加强医疗机构的处方管理。劳动和社会保障部在实施城镇职工基本医疗保险制度改革中将同国家药品监督管理局共同研究、密切配合，在定点药店进行药品分类管理试点工作。国家工商行政管理局将会同国家药品监督管理局修改并发布《药品广告审查办法》、《药品广告审查标准》。各省、自治区、直辖市药品监督管理部门、卫生行政部门、劳动和社会保障部门要注意研究药品分类管理有关的政策法规，建立部门联席会议制度，做好协调工作；要组织各种力量，通过多种方式向社会宣传普及这项制度的相关内容；试点地区要加强对试点单位的监督管理，深入调研，及时总结；按照国家统一部署和规定对除药店以外的商业企业零售乙类非处方药要进行审批；要结合本地区情况，抓紧制定适应药品分类管理需要的专业人员培训计划并加以落实。四、药品研究、生产、经营、使用单位要及时调整、安排好相应工作药品研究单位要结合我国国情，努力开发适销对路，服务于大众，方便自我药疗的新产品、好产品。研制的药品要按照国家公布的有关规定进行申报注册。药品生产企业要按《药品生产质量管理规范》组织处方药与非处方药的生产，要严格遵守国家药品广告审查办法和审查标准，正确引导消费者自我药疗。非处方药的生产企业必须严格按照国家批准的产品标签、说明书和专有标识等规定改换包装。药品经营企业必须严格在批准和核定的经营范围内从事药品经营活动，搞好规范服务，提高服务质量，加强对从业人员的职业道德教育。医疗机构要按药品分类管理的有关规定加强医院药房和处方的管理，积极开展临床药品再评价和建立药品不良反应监察报告制度。医务人员应积极向患者宣传药品分类管理的有关知识，指导患者合理使用非处方药，为药品分类管理的顺利实施发挥应有的作用。国家药品监督管理局卫生部国家中医药管理局劳动和社会保障部国家工商行政管理局一九九九年四月十九日 3. 关于对第一批《国家非处方药目录》药品进行审核登记工作的通知各省、自治区、直辖市药品监督管理局或卫生厅（局）、医药管理部门：第一批《国家非处方药目录》（国药管安「1999」198号文附件）已经公布。为推进我国药品分类管理工作，实现非处方药药品规范管理，保障人民用药安全有效，根据《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）的有关规定，经研究，国家药品监督管理局和各省、自治区、直辖市药品监督管理部门开始对第一批《国家非处方药目录》药品进行审核登记工作。国家药品监督管理局制定《国家非处方药目录》药品审核登记工作的原则和方案，核定第一批《国家非处方药目录》药品使用说明书；国家药品监督管理局委托省、自治区、直辖市药品监督管理部门负责辖区内药品生产企业非处方药药品审核登记工作。为使非处方药药品审核登记工作科学、合理、高效地顺利完成，现就有关事项通知如下：一、审核登记工作程序（一）为配合政府做好核定非处方药药品使用说明书、确保审核登记工作按计划完成，自本通知发布之日起，非处方药药品生产企业按照《非处方药药品标签、使用说明书和包装指导原则》（附件1，下称《指导原则》），在原批准使用说明书的基础上起草本企业列入第一批《国家非处方药目录》的药品使用说明书（用A4复印纸单面打印），并与该药品原批准使用说明书、《非处方药药品使用说明书审核报送表》（附件2，下称《报送表》）各一式二份，于2000年2月28日前直接报送国家药品监督管理局。（二）国家药品监督管理局在生产企业报送的药品使用说明书的基础上，组织有关单位和专家或委托省级药品监督管理部门组织有关企业和专家，依据《指导原则》、药品原批准使用说明书和参考由国家药品监督管理局安全监管司、中国药学会组织编写的《国家非处方药专论》，起草统一的非处方药药品使用说明书，经国家药品监督管理局核定后，于 200O年5月31日前公布。（三）国家药品监督管理局公布非处方药药品使用说明书后，各有关药品生产企业（进口药品由生产厂商授权中国的总代理商），应向企业注册地的省级药品监督管理部门提交以下资料： 1、《非处方药药品审核登记申请表》（附件3，下称《申请表》）； 2、药品批准文号批件（复印件）、药品生产许可证（复印件）； 3、非处方药药品标签、使用说明书、包装样本（可用设计稿）； 4、药品监督管理部门要求的其他资料。（四）2O00年6月1日至9月30日为省级药品监督管理部门办理辖区内药品生产企业申请非处方药药品审核登记时间。省级药品监督管理部门对申报企业资格、药品进行核准，依照国家药品监督管理局公布的非处方药药品使用说明书、《指导原则》、《关于公布非处方药专有标识及管理规定的通知》（国药管安［1999」399号）等有关规定对该药品的标签、使用说明书和包装进行审核，审核同意后，核发《非处方药药品审核登记证书》（附件 4，下称《登记证书》）。（五）省级药品监督管理部门应于2000年10月31日前将辖区内审核通过的药品《登记证书》并附标签、使用说明书、包装（设计稿）统一抄报国家药品监督管理局（两份）、国家药典委员会、中国药品生物制品检定所。二、审核登记工作要求此次非处方药药品审核登记工作在我国尚属首次，时间紧、任务重、政策性强，各有关单位必须加强领导，予以高度重视。（一）省级药品监督管理部门接此文件后应尽快明确办事部门和责任人，并将落实情况于2000年1月20日前报送我局安全监管司。（二）省级药品监督管理部门要组织认真学习国家药品监督管理局已经颁布的药品分类管理的有关政策和规定，并根据国家药品监督管理局对审核登记工作的要求制定本地区的工作方案。部署工作要明确，要结合本地区实际情况精心组织。（三）省级药品监督管理部门要及时将此通知和有关文件转发至辖区内所有药品生产企业，并要求药品生产企业切实做好审核登记的准备工作。（四）省级药品监督管理部门要按照国家药品监督管理局公布的非处方药药品使用说明书、《指导原则》和有关规定严格审核、把关，确保质量，按时完成此项工作。在审核登记工作中，不应附加药品生产企业的额外经济负担。（五）非处方药药品生产企业要积极配合药品监督管理部门作好审核登记工作，并按照有关规定及时报送有关资料。（六）国家药品监督管理局将对省级药品监督管理部门的非处方药药品审核登记工作进行检查。三、几点说明（一）《报送表》、《申请表）、《登记证书》由省级药品监督管理部门统一按国家药品监督管理局公布的格式制作。（二）各有关药品生产企业，自取得《登记证书》之日起，即可按照核准登记后非处方药药品标签、使用说明书、包装组织生产。自2001年10月1日起，凡列入第一批《国家非处方药目录》的药品必须按审核登记后的药品标签、使用说明书、包装组织生产，2001年1 0月1日前已生产出的药品（以生产批号为准）可以继续在药品有效期（或使用期限或企业负责期）内销售和使用。（三）第一批《国家非处方药目录》中，除“限复方制剂活性成分”以外，凡标示“受限”的药品，系指限适应症、限剂量、限疗程。非处方药药品生产企业在申报该药品审核登记时，要根据《西药“受限”品种和注释》（附件5）中所规定的范围进行申报。由省级药品监督管理部门按照国家药品监督管理局核准公布的非处方药药品使用说明书进行审核登记，符合规定范围的，审核同意后，核发该药品《登记证书》；不符合规定范围的，按原批准使用说明书生产和使用，仍作为处方药药品。西药中没有标示“受限”的，经审核登记，取得《登记证书》后，只能作为非处方药药品；未取得《登记证书》的，从ZO01年10月1日起，必须停止该药品生产（以生产批号为准）。（四）中成药中凡取得《登记证书》的，作为非处方药药品。《中成药品种名单》（附件6）的品种，其取得《登记证书》后，只能作为非处方药药品；未取得登记证书的，从2001年 10月1日起，必须停止该药品生产（以生产批号为准）。列入第一批《国家非处方药目录》，除附件6中的品种外，其他中成药品种，按原批准使用说明书生产和使用，仍作为处方药药品。（五）第一批《国家非处方药目录》的药品，取得《登记证书》后，其批准文号不变。为统一规范我国非处方药药品管理工作，各省级药品监督管理部门在核发《登记证书》时，应在《登记证书》右上方统一编号，编号由类别、年份、中华人民共和国行政区划代码、登记顺序号组成，举例说明如下：类别：分别由AX、AZ或BX、BZ表示。其中，“A”表示甲类非处方药，“B”表示乙类非处方药，“X”表示西药，“Z”表示中成药。年份：如 2000年审核登记的药品，用“2000”表示。行政区划代码：按国家质量技术监督局发布的中华人民共和国行政区划代码表中，取前二位数字作为编号组成（附件7）。如北京为“11”。登记顺序号：如“0O01”表示辖区内核发《登记证书》时，该药品的登记）顺序号为第0001 号。根据举例说明，具体编号组成为：AX（AZ）或BX（BZ）一2000—11—0001。省级药品监督管理部门在核发《登记证书》时，按药品剂型中的规格编发登记顺序号。各地在办理审核登记工作中如遇有问题，请及时和我局安全监管司联系。药品评价处电话：010—68313344转06O2 传真：010—68315649 生产企业《报送表》、非处方药药品使用说明书、原批准使用说明书函寄或报送地址：国家药品监督管理局药品评价中心北京市崇文区法华南里11号楼2层电话：010—67164985 传真：010—67164984 邮政编码：100061 附件： 1、非处方药药品标签、使用说明书和包装指导原则 2、非处方药药品使用说明书审核报送表 3、非处方药药品审核登记申请表 4、非处方药药品审核登记证书 5、西药“受限”品种和注释 6、中成药品种名单 7、省、自治区、直辖市行政区划代码表一九九九年十二月十四日 4、甲类非处方药专有标识色标 M100Y100 非处方药专有标识管理规定（暂行）乙类非处方药专有标识色标 C100M50Y70 为规范非处方药药品的管理，根据《处方药与非处方药分类管理办法》（试行），规定如下：一、非处方药专有标识是用于已列入《国家非处方药目录》，并通过药品监督管理部门审核登记的非处方药药品标签、使用说明书、内包装、外包装的专有标识，也可用作经营非处方药药品的企业指南性标志。二、国家药品监督管理局负责制定、公布非处方药专有标识及其管理规定。三、非处方药药品自药品监督管理部门核发《非处方药药品审核登记证书》之日起，可以使用非处方药专有标识。非处方药药品自药品监督管理部门核发《非处方药药品审核登记证书》之日起12个月后，其药品标签、使用说明书、内包装、外包装上必须印有非处方药专有标识。未印有非处方药专有标识的非处方药药品一律不准出厂。四、经营非处方药药品的企业自 2000年1月1日起可以使用非处方药专有标识。经营非处方药药品的企业在使用非处方药专有标识时，必须按照国家药品监督管理局公布的坐标比例和色标要求使用。五、非处方药专有标识图案分为红色和绿色，红色专有标识用于甲类非处方药药品，绿色专有标识用于乙类非处方药药品和用作指南性标志。六、使用非处方药专有标识时，药品的使用说明书和大包装可以单色印刷，标签和其他包装必须按照国家药品监督管理局公布的色标要求印刷。单色印刷时，非处方药专有标识下方必须标示“甲类”或“乙类”字样。非处方药专有标识应与药品标签、使用说明书、内包装、外包装一体化印刷，其大小可根据实际需要设定，但必须醒目、清晰，并按照国家药品监督管理局公布的坐标比例使用。非处方药药品标签、使用说明书和每个销售基本单元包装印有中文药品通用名称（商品名称）的一面（侧），其右上角是非处方药专有标识的固定位置。七、违反本规定，按《药品管理法》及相关法律规定进行处罚。八、本规定由国家药品监督管理局负责解释。主题词：安全监管非处方药管理通知抄送：卫生部，国家中医药管理局，国家工商行政管理局，国家经济贸易委员会，劳动和社会保障部，国家发展计划委员会，解放军总后勤部卫生部，国家药品监督管理局有关直属单位，本局有关司室、局领导。存档（2）。国家药品监督管理局办公室 1999年11月28日印发 ----------------------- [pic]

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语言描写语言描写是对人物对话或独白的描写。为什么要描写语言？ “天下真有这般标致的人物，我今儿算见了！况且这通身的气派，竟不像老祖宗的外孙女，竟是个嫡亲孙女，愿不得老祖宗天天口头心头的一时不忘。只可怜我这妹妹这样命苦，怎么姑妈偏就去世了。” 吴伯萧的《猎户》讲的是访问打豹英雄董昆，其间还穿插了对尚二叔的回忆，回忆完尚二叔，又穿插了百中老人，请看作者是怎样将情节过渡到百中老人的： “咱们先绕道去看望‘百中’老人吧！”顺路陪我们的林牧场场长仿佛看透了我的心事，就这样自动建议。作者用场长一句建议就将情节转到“百中”老人身上了，然而不巧的是，百中老人又不在，情节似乎进入了死胡同，可作者又通过一次人物对话完成了情节的过渡与发展：“场长说，‘走吧，老人跟董老大最熟，说不定到红石崖去了。’” 就这样一句话，将情节又引到了到红石崖访问董昆的原路上去了。　　　　　 ----------------------- í‹ŠÏc™Q„v\O(u N[pic]0;R;uºNir'`<h ÿQX ?ºNirb_aŒÿ ŒN[pic]0í‹ŠÏc™Qý€Y¨c¨REe‹NÅ`‚‚„vÑSU\[?]0 í‹ŠÏc™Q„v{|+R ÿ1 ÿ*NºNìr}v ÿsSê?Šê?í‹[?]0 U ÿÙ?<›)Yl[pic]ÿÈS÷•ÈSíp ÿŠ†P[_NegccqN ÿNY¡law ÿwP —[pic]ÿ hgÀyÅ` N\P0W¹?Íb@w²„Gb¹?’T‚š@w[?]0 ÿ2 ÿN*NºNù[+RºNô‹Ý‹[?]0 4Tíe[pic]€^ù[7ŒÐ?žXô‹ÿ i[P[ ÿIQ,T+RºNô‹ ÿê?ñ] N»SÕ‹Õ‹/f NLˆ„v[?]0 ÿ3 ÿù[Ý‹[?]0 ÿ4 ÿàQ*NºN®‹º‹b¤NŒ[?]0 í‹ŠÏc™Q„v<h_ \ fô‹ÿ ¤Q‰g`OìN†N[pic]ÿ bô‹ÿ语言描写的作用一、刻画人物性格，塑造人物形象；二、语言描写能够推动故事情节的发展。语言描写的类别（1）个人独白，即自言自语。 “唉，这鬼天气！又闷又热，蚊子也来捣乱，一夜没睡，真倒霉！”杨秀情不停地边拍着蒲扇边咒骂着。（2）一个人对别人说话。吴旭老师对谷运增说：“孩子，光听别人说，自己不去试试是不行的。” （3）对话。（4）几个人议论或交谈。语言描写的格式小明说：“冤枉你们了！”我说：“没什么。”这样的语言描写，似乎形成了固定的呆板格式：“××说”、“××问”，让人读后如饮一杯白开水，提不起阅读的兴趣。那么怎样描写人物的语言呢？先欣赏几个精彩的片段吧： ①他掏出那一巴掌长的旱烟袋，点着一锅旱烟，香喷喷地吸着，独自笑眯眯地说：“这好地方嘛，又清静，又宽敞。”（《梁生宝买稻种》） ②“没啥！”李爷爷稳了稳身子，回过头来，笑了笑说。（《我的爷爷》） ③父亲从怀里摸出一只破钱包，取出三十元，在粗糙的指间摩了摩，递给我说：“天冷了，你娘身子不好，眼也花得不中用了，这三十元钱给你买双鞋吧！”（《父爱如山》）《争吵》用上语言描写和心理描写，字数不限。 _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ （二）幻觉描写法精灵小棒槌 ⑴语言个性化：语言描写应切合人物身份地位、年龄特征、生活经历和思想性格。 ⑵对话要简洁明确。一、提示语在前（用冒号）例① 我气得哭了起来。他们见状，愣了一下，徐明明边退边说：“哇，掉‘金豆豆’了。形势不妙，我们溜吧！”于是一哄而散。我却得意地抬起头来：“哼，这群胆大包天的调皮分子，其实也有胆小如鼠的时候。” 有强调提示语内容之意。以例①原文而言，分别强调了话语是徐明明“边退边说”和“我 ”“得意”地说的。二、提示语在后（用句号）例② 我急忙丢下书包，向内屋跑去。“是锋儿回来了吧？我昨天晚上梦见你，你今天就回来了！”我一进内屋，母亲正艰难地从床上坐了起来。“妈……”我不知说什么才好。“那双棉鞋合脚吗？脚没冻着吧？”没等我坐下，母亲就急切地问。有强调人物语言之意，多用于人物接话很快的对话中，也可用于先闻其声后见其人的描写中。例②中，母亲的前一段话是在“我”还没有见到她本人时她就开始说了；后一段话将话语前置，通过强调其话语突出表现她对“我”的关心。怎样描写人物语言？ 1. 现场法所谓“现场法”指的是语言描写要让读者有身临其境的感觉，读文章有如听文章，要做到这一点可以通过以下两种方法： ⑴省略引出话语的动词“说”“问”“道”等等，增加语言的交流速度，从而增加现场感。侯波头也不抬，冷冷地问：“你叫什么名字？” “刘阳。” “年龄？” “23岁。” ⑵根据口语的特点，在语言描写中多使用口语词、不连续词语、短句、重复词语，创造出真实的说话环境，从而增加现场感。 “不！我要！我要！我就要！”表妹跺着脚大叫起来。（四）用景物自然地折射内心的感受心理描写 “语文课开始了，老师把批好的试卷发了下来。在拿到试卷之前，我紧张得要命，就怕自己考砸了。试卷拿到手以后，我一看不及格，很是伤心。” （一）内心独白法 2. 语态法语言描写不是单纯的、机械的表达。写活人物对话，还要注意说话人的音色、音量、速度、声调等变化，融入人物的神态表情，从多个角度综合描绘。孔乙己便涨红了脸，额上的青筋条条绽出，争辩道：“窃书不能算偷……窃书！读书人的事，能算偷么？”（鲁迅《孔乙己》他低声对我母亲说：“真奇怪！这个卖牡蛎的怎么这样像于勒？” 三、提示语在中间（用逗号）例③ “班长，我一个人扫这么大块地方，来不及的。”周玲委屈地嘟囔道，“她们仨才擦一块黑板……”“怎么，不服从我分配？”我向她投去轻视的目光，“到底你是班长，还是我是班长？任务该谁分派呀？哼！” 常用来表明人物在说话中有了停顿后，听话者这才注意起说话人的相关情况（如说话时的动作、神态、音量等），然后又接着听其言。有时也说明说话中间有了较长的停顿，或叙述者有意用这种形式强调人物的前半部分话语。比如例③中就有强调周玲嫌任务过重（“这么大块地方”、“来不及的”）和“我”批评她不听分配（“怎么，不服从我分配？”）之意。四、提示语省略例④ 老爸拿出一个奇怪的仪器，弟弟惊奇地问：“爸爸，这是什么？”“我知道，我知道！”我抢着说，“是‘追踪器’！”“真的呀？爸，快点显示，快点！”“别慌。”爸爸拿起电话，“喂，老张啊，你在哪里？”“我……我……”“别急，慢慢说吧。喂，听见了吗？” 这些话中，有些话语没有直接点明说话者，但读者根据上下文理解完全清楚话出自何人之口：“真的呀？爸，快点显示，快点！”是弟弟在说，其中的“爸”一词即已暗示；“我 ……我……”是老张在回话，因为上文中“老张啊”即已明示。这样安排，使行文简洁明快。以上就是对话描写的四种基本形式，为了追求对话描写形式的灵活化，我们应该根据实际需要，合理地选用（一般是综合运用）不同的方法。 2、语态法语言描写不是单纯的、机械的表达。写活人物对话，还要注意说话人的音色、音量、速度、声调等变化，融入人物的神态表情，从多个角度综合描绘。 3、感受法二、心理描写（一）内心独白法（二）幻觉描写法（三）侧面反映法（四）景物烘托法（三）用神态、语言、动作反映内心的变化一、语言描写（一）语言描写的类别（1）个人独白，即自言自语。（2）一个人对别人说话。（3）对话。（4）几个人议论或交谈。（二）语言描写的格式 1、提示语在前（用冒号）。 2、提示语在后（用句号）。 3、提示语在中间（用逗号）。 4、提示语省略。（三）怎样描写人物语言？ 1、现场法所谓“现场法”指的是语言描写要让读者有身临其境的感觉，读文章有如听文章，要做到这一点可以通过以下两种方法： 1. 省略引出话语的动词“说”“问”“道”等等，增加语言的交流速度，从而增加现场感。 2. 根据口语的特点，在语言描写中多使用口语词、不连续词语、短句、重复词语，创造出真实的说话环境，从而增加现场感。邻居家四岁的孩子看见我在打电脑游戏，便对我说：“你怎么总是打游戏，不学习呢？这样你考试会不及格的，以后一定考不上大学。” ⑴语言个性化：语言描写应切合人物身份地位、年龄特征、生活经历和思想性格。 ⑵对话要简洁明确。精灵小棒槌 3. 感受法妈妈这句话，像一根火柴，点燃了我心中的希望。老师的话，如同阳光温暖着我的心。这姑娘的话如同大地渗出的泉水，清清亮亮，自自然然，没有泡沫，也没有喧哗。这家伙的话像一股冷风，吹得我心里寒嗖嗖的，牙齿咯咯打颤。那姑娘的话，钢针似的刺进我的心窝儿。他这几句话说得重极了，好像掉在地上都能把地砸个坑。 ----------------------- 2 学会描写㈡ 1

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《中外经典名著1000部》由人民日报社新闻信息中心和青苹果数据中心策划制作，是中国一部最大、最全的文学宝库之一，12张光盘共收录中外文学名著1000部，汇集了古今中外历代文学珍品和各个时期著名文豪及经典名著。内容包括中国古典文学、现当代中国文学巨匠名著、世界有影响的外国文学名著及各类名人文学传记，将千部图书浓缩于12 张CD光盘之中，是研究中外文学及欣赏的绝好资料，具有极强的收藏价值。在电脑上随时点击即可阅读，并且可以任意进行全文检索，对不同读者的欣赏、学习、研究提供极佳的环境。，携带方便，是案头必备之书库。 cd-1《中国古典名著百部》诗经、论语、孟子、周易、老子、庄子、孙子兵法、韩非子、商君书、墨子、吕氏春秋（上下）、周礼、仪礼、礼记、贞观政要（上下）、焚书（上下）、史记（1－6）、曲品、人间词话、诗品、文心雕龙、容斋随笔、沧浪诗话、桃花扇、西厢记、窦娥冤、牡丹亭、徐霞客游记（1－4）、梦溪笔谈（1－3）、楚辞、婉约词、陶庵梦忆、西湖梦寻、拍案惊奇（上中下）、二刻拍案惊奇（上中下）、警世通言（上下）、醒世恒言（上下）、喻世明言（上下）、东周列国志（1－4）、西游记（1－4）、水浒全传（1－4）、三国演义（1－4）、红楼梦（1－4）、聊斋志异（1－4）、儿女英雄传（1－4）、老残游记（上下）、孽海花（上下）、官场现形记（1－4）、二十年目睹之怪现状（1－4 ）、好逑传（上下）。 cd-2《世界名著百部》乌托邦、威尼斯商人、简.爱（上下）、唐璜（上中下）、呼啸山庄（上下）、鲁滨逊飘流记（上下）、双城记（上下）、恋爱中的女人（上中下）、新工具、政府论（上下）、浮士德（上下）、少年维特的烦恼、希腊神化故事、战争论（上中下）、幻灭（上中下）、欧叶妮．格朗台、邦斯舅舅（上下）、格兰特船长的儿女（上下）、漂亮朋友（上下）、娜娜（上下）、包法利夫人（上下）、基督山伯爵(1- 4)、茶花女（上下）、巴黎圣母院（上中下）、拿破伦法典、人是机器、社会契约论、父与子（上下）、罪与罚（上下）、安娜.卡列宁娜（上中下）、上尉的女儿（上下）、复活（上中下）、死魂灵（上下）、童年、我的大学、钢铁是怎样练成的（上下）、赫克尔贝里.芬历险记、老人与海、家（1—4）、嘉莉妹妹（上下）、伊索寓言、理想国、政治学、安徒生童话（1- 4）、牛虻（上下）、唐吉诃德（上中下）、世界人权宣言、妇女宣言、汉穆拉比王法典、性爱与文明、论神、太阳城、忏悔录。 cd-3《中国古典名著新百部》荀子、屈原集、李白集、杜甫集、离魂记、柳毅传、霍小玉传、李娃传、莺莺传、苏轼传、李清照集、碾玉观音、封神演义（1－4）、禅真逸史（上下）、今古奇观（上中下）、杨家将、情史（上中下）、型世言（上下）、石点头、隋唐演义（1- 4）、说唐全传：说唐前传、说唐全传：说唐后传、说唐全传：说唐三传、说岳全传（上中下）、绿野仙踪（1—4）、儒林外史（上中下）、歧路灯（上中下）、醒世姻缘传（1 —4）、阅微草堂笔记（上中下）、镜花缘（上下）、济公全传（1—4）、荡寇志（1—4）、花月痕、施公案（1—6）、狄公案（武则天四大奇案）、三侠五义（上中下）、小五义（上中下）、彭公案（1—5）、海国图志（上下）、海上花列传、绿牡丹、平山冷燕、盛世危言（上下）、九尾龟（1—4）、战地莺花录（上中下）。 cd-4《世界名著新百部》哈姆莱特、格列佛游记、匹克威克外传（1－4）、阿格尼丝.格雷、富于想像的妇人、儿子的否定权、苹果树、吉米与绝望的女人、永远占有、新爱洛漪丝（1－6）、法尼娜.法尼尼、被遗弃的女人、苏城舞会、一个世界儿的忏悔、皮埃尔和卡蜜儿、嘉尔曼、侯爵夫人、羊脂球、戴家楼、在树林里、月色、名人传（贝多芬传）、名人传（米开朗基罗传）、名人传（托尔斯泰传）、追忆似水年华（1—7）、鬼新郎、红字、福谷传奇、白鲸（上中下）、汤姆大伯的小屋(上中下）、麦琪的礼物、爱的牺牲、马克吐温自传（上下）、美国悲剧 (1—5)、最后一个南方女郎、四月.四月杪、普希金诗选（上中下）、当代英雄、白痴(1 —4)、亚科夫.巴辛科夫、阿夏、末末、贵族之家、初恋、春潮、第六病室、带小狗的女人、马卡尔.楚德拉、米嘉之恋、第四十一、神曲—地狱篇、神曲—炼狱篇、神曲—天堂篇、乡村骑士、卡儿美拉、一千零一夜（神魔篇）、一千零一夜（鸟兽篇）、一千零一夜（帝王篇）、一千零一夜（庶民篇）、歌德谈话录、商人与律师、格林童话（上中下）、茵梦湖、泰戈尔诗选（上下）、沉船、摩诃摩耶、胜利的花环、搭车游戏、一个陌生女人的来信。 cd-5《中国现代文学名著百部（1）》老舍：老张的哲学、赵子曰、二马、小坡的生日、离婚、年天赐传、骆驼祥子、文博士、火葬、四世同堂、鼓书艺人、无名高地有了名、正红旗下、猫城记、赶集、樱海集、蛤藻集、火车集、贫血集、集外、方珍珠、龙须沟、春华秋实、西望长安、茶馆、女店员、残雪、张自忠、面子问题、大地龙蛇、归去来兮、谁先到了重庆、全家福、宝船、神拳、荷珠配、火车上的威风、柳树井、青霞丹雪、青蛙骑手、曲艺、新诗、旧体诗、散文集、文学概论讲义、老年破车、秦氏三兄弟茅盾:子夜、蚀、创造、自杀、诗与散文、色盲、虹、腐蚀、霜叶红似二月花、续稿、多角关系、小巫、林家铺子、春蚕、石碣、锻炼、有志者、大鼻子、烟云、手的故事、水藻行、报施冰心：1919年~1994年。鲁迅：坟、热风、呐喊、彷徨、野草、朝花夕拾、故事新编、华盖集、华盖集续编、而已集、三闲集、二心集、南腔北调集、伪自由书、准风月谈、花边文学、且介亭杂文、且介亭杂文二集、且介亭杂文末编、集外集、集外集拾遗、集外集拾遗补编、中国小说史略、汉文学史纲要、古籍序跋集、译文序跋集、两地书、鲁迅书信、鲁迅日记。 cd-6《中国现代文学名著百部（2）》沈从文：鸭子(小说部分)、蜜柑、老实人、入伍后、雨后及其他、山鬼、十四夜间、篁君日记、好管闲事的人、龙朱、石子船、沈从文甲集、一个女剧员的生活、沈从文子集、虎雏、都市一妇人、凤子、一个母亲、月下小景、阿黑小史、如蕤集、游目集、边域、八骏图、新与旧、主妇集、长河、小砦及其它、新摘星录、芸庐纪事、雪晴、福生、在别一个国度里、采蕨、神巫之爱、旅店及其他、夫妇、鸭子(散文部分)、记胡也频、从文自传、湘行散记、湘西、怯步集、非梦集、新景与旧谊、水云集、新睛集、序跋集、沫沫集、昆明冬景、烛虛、废邮存底、续废邮存底、新废邮存底、创作杂谈、文学运动杂谈、艺术教育、新烛虛郭沫若：新诗、旧体诗、古诗今译、历史剧、散文、小说、自传其他：上海的早晨（上、下）、三里湾、李家庄的变迁、三家巷、风云初记、太阳照在桑干河上、战斗的青春、暴风骤雨、保卫延安、延河儿女、苦斗、青春之歌、敌后武工队、野火春风斗古城、平原枪声、铁道游击队、地球的红飘带、苦菜花、迎春花、吕梁英雄传、红日、林海雪原、烈火金钢、红旗谱、双枪老太婆、红岩、革命烈士诗抄、革命烈士诗抄续编、新儿女英雄传。 cd-7《中国名人传记文学》毛泽东传（上、下）、周恩来传（1—4）、刘少奇一生、伟人邓小平（上下）、邓小平政治评传、朱德传、刘伯承传、聂荣臻传、叶剑英传、陈毅传、林伯渠传、任弼时传、罗荣桓传、徐向前传、项英传、潘汉年传奇、陈独秀传（上下）、从书生到领袖—瞿秋白、张学良传、林则徐传、郭沫若传、沈从文传、朱自清传、老舍自传、巴金自传、林语堂自传、冰心传、、孙梨传、赵树理传、曹禺传、沙汀传、周作人传、胡适自传。 cd-8《世界名人传记文学》马克思、恩格斯、列宁、斯大林、查理大帝传、罗马十二帝王传、拿破仑传、爱迪生传、爱因斯坦传、狄德罗传、富兰克林传、罗斯福传、海明威传（上下）、甘地传、甘地自传、、邱吉尔传、诺贝尔传、达尔文传、普希金传、托尔斯泰传（上下）、凡.高自传、屠格涅夫传、贝多芬传、托尔斯泰传、巴尔扎克传、林肯传、华盛顿传、牛顿传、歌德传、罗曼.罗兰传、亚里士多德传、马克吐温自传、从乞丐到元首（上下）。 cd-9《中外爱情主题小说99部》法尼娜.法尼尼、米娜.德.旺格尔、被遗弃的女人、幽谷百合、苏城舞会、嘉尔曼、侯爵夫人、一个世界儿的忏悔、皮埃尔和卡蜜儿、爱情仙女、一桩爱情婚事、在树林里、月色、富于想象的妇人、儿子的否定权、苹果树、吉米与绝望的女人、永远占有、五月之夜、阿夏、初恋、春潮、亚科夫.巴辛科夫、末末、米嘉之恋、马卡尔.楚德拉、第四十一、商人与律师、少年维特的烦恼、茵梦湖、十日谈(第四天故事第一)、乡村骑士、卡尔美拉、一个陌生女人的来信、搭车游戏、麦琪的礼物、爱的牺牲、最后一个南方女郎、四月.四月杪、鬼新郎、红字、福谷传奇、摩诃摩耶、海蒙蒂、偷来的财宝、胜利的花环、伊豆的舞女、雪国、千只鹤、伤逝、叶罗提之墓、隔绝、莎菲女士的日记、边城、春桃、一吻、鬼恋、啼笑因缘、倾城之恋、小二黑结婚、荷花淀、登记、新儿女英雄传、洼地上的战役、爱,是不能忘记的、受戒。 cd-10《金庸武侠小说全集（上）》书剑恩仇录（上）、书剑恩仇录（下）、碧血剑（上）、碧血剑（下）、射雕英雄传（一）、射雕英雄传（二）、射雕英雄传（三）、射雕英雄传（四）、神雕侠侣（一）、神雕侠侣（二）、神雕侠侣（三）、神雕侠侣（四）、雪山飞狐、飞狐外传（上）、飞狐外传（下）、倚天屠龙记（一）、倚天屠龙记（二）、倚天屠龙记（三）、倚天屠龙记（四）。 cd-11《金庸武侠小说全集（下）》鸳鸯刀、白马啸西风、连城袂、天龙八部（一）、天龙八部（二）、天龙八部（三）、天龙八部（四）、天龙八部（五）、侠客行（上）、侠客行（下）、笑傲江湖（一）、笑傲江湖（二）、笑傲江湖（三）、笑傲江湖（四）、鹿鼎记（一）、鹿鼎记（二）、鹿鼎记（三）、鹿鼎记（四）、鹿鼎记（五）、越女剑。 Cd-12《中学生必读中外文学名著》中国文学部分：　《论语通译》　　《三国演义》　　《西游记》　　　《水浒全伟》　《红楼梦》　　　《呐喊》　　　　《子夜》　　　　《家》　《骆驼祥子》　　《围城》　　　　《朝花夕拾》　　《繁星、春水》　《女神》　　　　《雷雨》　　　　《谈美书简》外国文学部分：　《匹克威克外传》　　　《鲁浜孙飘流记》　　　《格列佛游记》　《欧叶妮格朗台》　　　《巴黎圣母院》　　　　《唐吉诃德》　《童年》　　　　　　　《钢铁是怎样炼成的》　《老人与海》　《歌德谈话录》　　　　《哈姆莱特》　　　　　《普希金诗选》　《泰戈尔诗选》附：中外文学名著1000部原12CD，经过龙文软件工作室解密和整理压缩，目前是6CD但内容并未任何删减。 [pic] 地址: 中国安徽省马鞍山市湖西南路 Email:rickchen@netease.com

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negative_file/华盈恒信—07西洋肥业农化服务部岗位说明书.doc

【设计意图】面对大班幼儿，对数学的数字概念有了初步的知识经验和理解范围，为了让幼儿对加减法式子中的每一个数字的理解，为了让幼儿能够顺利地进入小学，为了幼儿将来学习数学打下良好的基础，培养幼儿的思维能力，激发幼儿探索数学奥秘。【活动目的】 1、通过幼儿动手操作，了解总数与部分数的概念以及它你之间的关系。 2、在学习了10以内加减法的基础上，幼儿能书面练习10以内数的加减法式子中的填空题。【活动准备】教具：装好皮球的篓子（大皮球4个、小皮球2个）；装好水果的篓子（苹果7个、梨子3 个）学具：每人一个“小动物卡片”袋（两个品种，多少不一，总数不越过10）；每人一盒橡皮泥；每人一支铅笔和一个数学练习本。【活动过程】一、教师出示装好皮球的小篓子，让幼儿说说篓子里有什么、有多少、有什么异同。引导幼儿说出总数，然后让幼儿把水果分类，并说出：“一部分是大皮球，有4个；一部分是小皮球，有2个。”让幼儿初步理解总体与部分的概念，并列出加减法算式：如 4＋2＝6 2＋4＝6 6－4＝2 6－2＝4 二、教师出示装好水果的小篓子，让幼儿说说篓子里有什么、有多少、有什么异同。幼儿说出总数，然后让幼儿把水果分类，并说出：“一部分是苹果，有7个；一部分是梨子，有3个。”进一步让幼儿理解总体与部分的概念，并列出加减法式子。如： 7＋3＝10 3＋7＝10 10－7＝3 10－3＝7 三、引导幼儿做“对应口头练习”如： ① 7 ＋ 3 ＝ 10 苹果是7个　梨了是3个总体是10个这是部分数也是部分数这是总数同理：3＋7＝10 4＋2＝ 2＋4＝6　　　引导幼儿说出哪是部分数？哪是总数？部分数有几个？总数有几个？ ② 10 －3 ＝ 7 水果有10个苹果有3个梨子有7个这是总数这是部分数也是部分数同理：10－7＝3 64＝2 6－2＝4 引导幼儿说出哪是总数？哪是部分数？部分数有几个？总数有几个？四、引导幼儿说出关键句。如： ①在加法式子里，总数在最后，其它是部分数；在减法式子里，总数在最前，其它的是部分数。得出结论：加法总数在最后，减法总数在最前。 [幼儿园教案网www.chinajiaoan.cn] ②部分数与部分数合起来是总数，总数去掉（减去）部分数，剩下的还是部分数。得出结论：要求总数，用部分数相加；要求部分数，用总数减去另一个部分数。五、幼儿玩卡片。幼儿取出卡片，倒出小动物卡片，说说有些什么，总数有多少，进行分类，并做好记录。把自己分类记录的结果说给同伴听。六、幼儿玩橡皮泥。规则是每人做2种物品，多少不限。10分钟后，让幼儿说出捏了多少物品，一部分是什么，有多少，另一部分又是什么，又是多少。做记录，并说说记录下来的哪是总数，哪是部分数。七、幼儿认识括号“（）”；书面练习；教师巡回指导。 3＋（）＝4 5＋（）＝7 （）＋2＝5 （）＋6＝10 7－（）＝3 （）－2＝8 5－（）＝1 （）－3＝6 八、教师总结，检查幼儿练习结果。【活动反思】 [幼儿园教案网www.chinajiaoan.cn] 本次活动课，我试了三次，不断反思自己在与幼儿活动时，出现哪些纰漏，并逐步加以改善。第一次试教，活动效果不是很好，我发现幼儿对“总数”好理解，对“部分数”就有点难度，幼儿始终不能把“部分物体”与“部分数”联系起来。 ‘ 第二次试教，我改变了指导方法，让幼儿集体操作活动时，个别指导启发幼儿说出自己记录中的总数在哪里，是几？部分数在哪里，又是几和几？在这次活动中又发现有一部分幼儿离开实物，又找不到“总数”和“部分数”。因此我在上一次的基础上做了一些微调，让幼儿把直观的学具和抽象的理论结合起来，这样以后，活动效果很不错。第三次试教，效果显著。总结三次的数学教育活动，得到的启示是： ①在教学活动中不断找到新的切入点。 ②寻找数学中规律，以点代面，一通百通。 ③与其他活动一样，以游戏为主，化抽象为具体。

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negative_file/幼儿园大班数学教案：玩玩填空题.doc

员工考勤制度(草案) 第一章前言第一条为使我公司管理工作正规化、制度化,能有序可循的严格执行公司劳动工资管理制度,提高工作效率,特制订本制度。第二章考勤时间第二条员工上下班时间：星期一至星期五(除国家法定节假日外) 上午8:00至12:00；下午1:00至4:30。第三第小车司机、门卫、临时雇员(包括清洁工)等人员的出勤时间由各所属部门经理视其业务需要另行制定,送交办公室备查。第三章出勤规定第四条员工应依正常上下班时间执行出勤,若有违反下列规定者,则须从奖金中扣除其缺勤额； (一)迟到：超过规定出勤时间在三十分钟以内者,则视为缺勤一次;三十分钟以后的缺勤 ,每三十分钟则计一次缺勤；每月缺勤数累计3次则视为告诫一次,三次告诫计警告一次, 并从奖金中扣除其缺勤额(一次缺勤扣除奖金50元)。 (二)早退：在规定下班时间前三十分钟离开公司者,每三十分钟则计一次缺勤；每月之缺勤次数,累计达3次以上者,则视为告诫一次,从奖金中扣除其缺勤额。 (三)私自外出：未经部门经理同意或因私人事由而擅离职守者,每一小时则计一次缺勤；每月之缺勤次数累计达三次以上者,则视为告诫一次,从奖金中扣除其缺勤额。 (四)打卡：除公司领导不需打卡外,其余人员皆须依照规定按时打卡；但因公务之需要, 而未能打卡,或忘记打卡及代打时,其处理如下： 1.因公务之需要,而未能打卡时,须于当日早上或前一日下午,填具未打卡证明单并由部门主管签准后,交由办公定备查。 2.忘记打卡时,则亦需填写未打卡证明单,除依照上项手续外,并依迟到规定办理扣除一次缺勤。 3.委托及受托他人代打者,则均以警告处理。第五条各部门主管应于月终前将上月份本部门考勤表送办公室备查。第六条员工上班时间因公外出,应填写“公出单”经部门经理核准后,交接待室登记。第七条部门经理因公外出免填公出单,但应向总经理请示批准,并向办公室交代去处、联络方法 ,并于接待室登记,未赶回公司打卡下班,则由办公室依据接待室出入登记簿记录给予核准。第八条员工出勤情况,办公室应于每月月终,编制统计表各两份,一份核计工资、奖金加扣,一份公布,限三日内接受员工更正申请。 (一)缺勤统计表。 (二)全勤人员名单。 (三)加班(勤)统计表。第九条办公室应建立每个员工年度考勤统计表,逐月依据考勤表予以登录,经登录后考勤表即可销毁作废。第四章休假第十条法定假期公休假平均每周二天(星期六、星期日) 员工可享有如下七天有薪法定假期：一月一日农历初一农历初二农历初三五月一日十月一日十月二日第十一条年假公司员工每工作满一年即可享受有薪年假,其中：长期合约工每年可享受年假15天,短期合约工每年可享受年假10天。第十二条员工休年假,应工作满一年时间后,以不妨碍工作为原则,经总经理批准由部门经理排定休假日期,并按请假程序办理手续。第十三条因工作需要年度终结而未休年假者,可对照休假天数的工资数额改发奖金。第五章请假第十四条本公司员工请假分为下列五种： (一)事假：因事必须本人处理者,得请事假。应事先得到批准,且全年不得超过七天。按日扣发奖金和工资。 (二)病假：因病必须治疗者,得请病假,且全年不得超过十四天。按日扣发奖金和工资的 1/2。 (三)婚假：员工本人结婚,得请婚假,且不得超过三天。 (四)产假：女性员工分娩,得请产假,且不得超过90天。配偶分娩本人可休假十天。第十五条员工请假应事先填写请假单,依规定呈请批准,并送办公室登记后,才可休假。凡未经批准而擅离岗位或未经准假而缺勤者,除因临时急病或重要情况经证明属实,并于事后三天内依规定呈请批准外,应以旷职论处。第十六条请假者必须将经办工作交待其他员工代理,并在请假单内注明。第十七条员工请假应依下列规定呈请批准：员工请假三天以内者(含三天)需部门经理批准；三天以上、请公司总经理批准。第十八条员工请假不论假别均应写明理由,病假超过二天者(不含二天),应附医生证明。第十九条员工请假理由不充分,或有碍工作时,部门经理得斟酌情形不予准假,或缩短假期,或令改期请假。第二十条员工捏报理由请假,经查实以旷职论处。第六章加班第二十一条本公司如因工作需要,可在办公时间以外指定员工加班，被指定之员工,除因特殊情况经部门经理批准者外,不得拒绝,违者以不服从工作论处。第二十二条员工在劳动合同规定的责任范围内不论何时加班,公司概不计发薪酬,也不安排轮休,只按日计发相应误餐或夜餐补贴。第二十三条员工加班,事先填写加班申请单,经部门经理签字呈请总经理批准后方可加班,并须按规定打卡,否则不发加班费。第二十四条因公司领导安排的加班，原则上给予相应的轮休及补贴。确因工作需要不能安排轮休者，可按国家有关规定计发加班工资：即：工作日加班按本人工资150%计发星期六、日加班按本工资200%计发法定节日加班按本人工资300%计发第七章全勤奖金第二十五条每一季未违反考勤制度规定之全勤者,公司加薪600元之全勤奖金,以兹鼓励。第二十六条本制度由办公室负责解释。一九九七年六月十八日靖远第二发电有限公司员工考勤制度 (草案) 一九九七年六月

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湖北金环股份有限公司二硫化碳厂工艺技术员岗位说明书 |基 |岗位名称 |二硫化碳厂工艺技术员 |岗位编号| | |本 | | | | | |情 | | | | | |况 | | | | | | |所属部门 |生产科 |直接上级|生产科长 | | |直接下属 |班长 |所属岗序|１０ | | |所属系列 |专员 |岗位人数|２ | |岗位设置目的 |确保二硫化碳生产安全、高效、低耗运行，防止事故的发生。 | |核心工作职责和内容 |工作衡量标准 | |1.对进入生产过程中的主要原材料质量、数量进行监控。|二硫化碳厂绩效考核方 | |　　 |案 | |2.根据生产科长指令，编制开停炉及精馏工序清理计划，| | |并提出检修要求。 | | |3.进行现场管理，规范工艺操作，实现工艺达标。 | | |4.组织处理生产事故，质量事故，及时上报，并提出改进| | |建议。 | | |5.实施操作工的绩效考核。　　　　　　　　　　 | | |6.做好基础性数据管理，保证数据的准确性和及时性。　| | |　　　 | | |7.制定操作工培训计划，负责落实。　　　　　　　　　| | |　　 | | | | | | | | | | | |辅助性工作内容 |考核标准 | |1.负责生产过程中物料计划、领用、发放。 |任务完成的及时性和有 | | |效性 | |2.完成领导交办的其它工作。 | | |主要职|业务|设备开停车提议权，设备检修内容建议权，工艺调整建议权。 | |权 |类 | | | |费用|班组物料的领用、劳保用品发放控制权。 | | |审批| | | |类 | | | |人事|有权调动下属员工，对下属员工有考核权、奖惩权。　 | | |类 | | | | | |向生产科长汇报工艺执行情况，及时汇报生产故障及 | |工作沟|内部关系|汇报 |处理建 | |通关系| | | | | | | |议。 | | | | |　　 | | | |督导 |督导完成下属本职工作及交办的其它工作。 | | | | |　　监督设备运行情况。 | | | | | | | | |协调 |协调设备运行与生产工艺之间的关系。 | | | | |　　协调各生产工序之间的关系。 | | |外部关 |　　公用工程调配及时与调度室沟通协调。 | | |系 | | | | | | | | | | |任职资|最低学 |高中、中技 |相关资格证书 |技术员 | |格 |历 | | | | | |专业知 |CS2生产专业知识 |工作环境 |有毒有害 | | |识 | | | | | |工作经 |从事二硫化碳生产五年以上经验。 | | |验 | | | |技能技 |　　熟悉二硫化碳生产各工序的操作，熟练的处理生产故障，| | |巧 |掌握危化品出 | | | |现紧急情况，能立即展开紧急预案。 | | | | | | |能力素 |　　具有学习、创新能力，分析问题解决问题的能力，组织能| | |质 |力。 | | | |　　具有沟通能力、协调能力、处事灵活和较强的应变能力。| | | |　　团队建设。 | |职业发展|可晋升岗位 |生产科长 | | |可轮岗岗位 |安全员、统计员　　　　　　 | | |入职培训内容 |二硫化碳生产技术知识、作业指导书、安全规程培训| | |在职培训内容 |企业法规、危化品管理知识培训 | |修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | | |间 | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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negative_file/股份物资公司经理[0171015]工作说明书.doc

某公司 |文件编号 | | | | |文件版本 | | |文件名称 |薪酬绩效专员岗位说明书 |生效日期 | | |岗位信息 |报告关系 | |岗位名称 |薪酬绩效专员 | | |所属部门 |人力资源部 | | |薪资等级 | | | |岗位编号 | | | |任职资格 | | |性别 |不限 | | |年龄 |24－40岁 | | |学历 |本科以上 | | |专业 |人力资源管理等相关专业 | | |技能技巧 |熟练操作办公软件 | | |知识 |熟悉国家人事政策、与薪酬相关的法律法规、心理学及人力资源管理理论知| | |识 | |经验 |3年以上企业绩效管理、薪酬管理工作经验 | |其它要求 |良好的口头和书面表达能力、沟通协调能力、熟悉薪酬、绩效管理流程及各| | |种绩效评价方法 | |职责概述 |组织实施公司全员绩效评价、管理及薪酬管理工作 | |职责模块 |职责细则 |见证表单/文档 | |绩效制度 |制定、修改绩效考核制度并监督执行 |规章制度文本 | |的制定和 | | | |修订 | | | | |设计及调整绩效考核办法、绩效计划表 |绩效计划表 | | |建立公司绩效考核数据库 |－ | | |建立员工个人绩效考核档案及数据库 |绩效考核档案 | |绩效考 |对实施绩效考核者进行绩效考核技能的培训 |－ | |核实施 | | | | |检查、监督绩效考核的过程 |－ | | |组织部门及员工绩效考核的评分和评级 |－ | | |定期收集被考核者的考核资料及数据并输入数据库 |－ | | |对考核资料及数据进行汇总、分析 |考核汇总表 | | |审核各部门绩效考核结果，并及时反馈 |－ | |绩效考核 |组织并监督各级主管实施绩效面谈 |－ | |结果运用 | | | | |组织制定绩效改善计划并监督实施 |－ | | |向相关部门/岗位提供员工绩效信息作为薪酬、晋升、 |－ | | |淘汰、培训等人事决策的依据 | | |薪酬计算 |审核各部门上报的考勤汇总表、抽查考勤记录与实际出|考勤汇总表 | | |勤是否符合 | | | |审核、提交工时总额、单价以及工资变动通知给财务 |奖惩汇总表、起薪| | | |单、停薪单 | | |收缴离厂人员应扣回的工资和六金 |－ | | |审核、汇总、发放临时工和试用工工资 |临时工和试用工工| | | |资汇总表 | |薪酬方 |及时掌握国家有关薪资法规、政策 |－ | |案分析 | | | | |定期收集市场薪酬信息、数据并提交分析报告 |分析报告 | | |调查、分析员工对薪酬福利的满意度 |－ | | |定期撰写薪酬福利分析报告 |分析报告 | |薪酬调整 |评估、分析、修改、调整工时单价 |－ | | |根据企业现实情况和问题提出薪酬体系和薪资水平的调|－ | | |整方案 | | | |组织初步推行薪酬体系和薪资水平的调整方案 |－ | | |根据薪酬方案初步运行中的问题，提出修订建议 |－ | |人力成 |年度人力成本的统计、分析 |－ | |本分析 | | | | |根据人力成本统计分析结果，制定下年度成本控制计划|－ | | |分析劳动生产率、出勤率及人均工资 |工资分析示意图 | |其它 |完成上级临时交办的工作 |－ | | |拟订 |审核 |批准 |共页 | |职务与姓名 | | | |密级： | |签批与日期 | | | |保管：人力资源部| ----------------------- 招聘专员信息专员社保福利专员薪酬绩效专员培训专员总经理人力资源部部长

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negative_file/柏明顿-恒昌涂料-岗位说明书-薪酬绩效专员.doc

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negative_file/刘振伟岗位工作说明书.doc

关于*XX年度主题教育工作计划安排表（*）篇一 “社会协同治理、安全文明出行” *月中旬到*月中旬组长：林xx（校长）副组长：颜xx（教导）成员：各班主任、科任老师、安全员大力推动道路交通安全综合治理，保障人民群众生命财产安全，普及交通安全法律法规、弘扬法治交通精神，提升全民通行规则意识、安全自律意识、社会责任意识、文明礼让意识，在全社会形成党委领导、政府主导、社会协同、公众参与、法治保障的工作格局，营造共同关注交通安全、携手创建文明交通的良好氛围，促进“**”建设。 1各班组织观看《关注学生出行》警示教育片。 2*月*组织全体师生在操场上召开**通安全宣传日启动仪式。 3学校开展一次“交通安全面对面”活动，结合本地区近期的交通事故为案例，例如“*.*”*、“*.*”*两起涉及学生交通安全的典型交通事故案例。 4学校与学生签订《交通安全承诺书》、与家长签订《交通安全责任书》。 5各班以“守法出行，安全自护”委主题开展校园交通安全宣传活动，推广“交通安全体验课”示范课程，用好“交通安全体验课”视频、示范课资料包等，各班组织学生观看“交通安全体验课”，积极劝导家长、学生安全出行，最大限度防范未成年人交通伤害，增强学生交通安全自护能力。 6学校通过校讯通、*等方式密集宣传**全国交通安全日”，对普通市民宣讲交通安全常识,广泛宣传交通安全法律法规，扩*会覆盖面，弘扬文明交通新风尚。 7学校开展学生接送安全隐患排查工作，各班老师教育学生不乘坐无证驾驶、超员载人、拼装、无牌无证、低速货车、拖拉机、三轮机动车等有安全隐患的车辆，对不按道行驶等严重交通违法行为，揭示现实危害。 8学校联合村两委联防队进行上下学交通疏通工作，防止上学路段拥堵情况。主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇二 “主题学习”实验是依据语文学习需大量阅读的规律，以提高阅读课堂教学效率为前提，以单元主题为一个学习整体，实现课堂上的拓展阅读，从而使学生在大量阅读中提高语文素养。为使我校的实验工作科学、顺利地开展，结合县教研室“主题学习”实验方案，制定计划如下：教师要打破常规，制定科学细致的教学计划，合理安排教学课时，严格按照每两周学完一个单元的教材和一本配套的主题学习丛书的进度学习。提高学生的学习效率。首先还是采取集体备课*共享的模式，按照我校动感课堂的四环节来设计教学流程（巧引激趣、妙问探思、活练提能、善联广用）将主题学习实验与我校的动感课堂的实验有机整合，深入推进高效课堂工作。每个年级都有两位实验老师，每个单元两个人集体备课，共同研究，分担任务。备课还是按四种课型（精读导读课、略读自学课、阅读展示课、读写结合课）来备。四种课型上完了一个单元的教学也就要完成。四种课型具体操作如下： 1、精读导学课：作用是对单元教学起引领作用。也就是学生在教师的点拨、引导下，学生通过读书，学习新字新词，读懂课文，品味语言，感悟写法，运用语言，为后面三种课型教学进行知识储备和方法的准备。这一课型我们要求只备两课时，也只上两个课时，选取课本中的一篇精读课文，依托我校的动感课堂模式的四环节来设计教案，在最后善联广用环节要联系主题丛书上的内容，做到精讲精练，举一反三。 2、略读自学课：主要是运用精读课学到的知识和方法进行第一次自主阅读实践，在实践中运用方法，获取新知，培养阅读能力。略读自学课其实是主题学习的主阵地，大部分的课文要在这一阶段学完，学习内容包括课本中的略读课文和剩下的精读课文及主题学习丛书中的大部分篇目。我们采取课内与课外学习想结合的方式来开展教学。课内我们要求老师上四个课时，每一节课老师要带领学生学习三到五篇文章，学习目标要达到掌握字词，理解句子，了解文章主要内容和思想感情，适当学习一定的表达方法。为了达成这一目标老师首先要自己读书，要读通每一篇文章，包括文章大意，思想感情，写作特点，字词句方面的重难点 3、阅读展示课：是学生进行第二次自主阅读实践，一是检验学生在前两种课型中的学习情况，二是给学生提供一个锻炼能力，展示才华的平台。所以在第二周我们开始阅读汇报课的教学，给学生提供展示的机会。这一课型我们上三个课时，前两个课时主要老师引领学生回顾本单元所有的学习内容，选择自己最熟悉，最想汇报的知识，运用合适的形式来汇报，并用课内课外的时间来排练。老师适当进行指导。最后一个课时就是八仙过海各显神通，让学生汇报。汇报的内容主要是四个方面：一是生字新词认读，二是美文佳句诵读，三是内容理解，四是说读书心得。汇报的形式多种多样：朗诵、背诵、讲解、绘画、作诗、写作文、演讲、表演、辩论、导游、唱歌等等，只要能想到的，只要对语文学习，对语文素养提高有帮助的方式方法我们都可以用。让学生在课堂上“动”起来：动手、动口、动脑，用眼、用耳、用心，师生互动、生生互动，动态中生成知识、形成智慧。 4、读写结合课：是把读文与写作结合起来，从文中学习语言、借鉴写法，运用语言，从而达到学以致用。“读写结合课”可分三个层次开展，遣词造句——片断小练笔——作文的教学。我们分四个课时来进行，前两个课时进行造句和片断的训练，备两节上两节。结合每个单元后面的词语盘点单个地进行造句写话；选用一组词语，用在一段话中；抓住读写的结合点来写片断，如：课文补白点、情感升华点、语言学习点等等。后两个课时连备连上，进行作文的教学训练。总的来说，一个单元的教学我们要用*个课时，两周时间，第一周主要上精读导学课和略读自学课共*时，后两周主要上阅读汇报课和读写结合课共*课时，再加上语文园地*时。阅读是学生获取知识的主要途径，优秀的读物能给学生以精神养料，滋润其成长，新课标要求小学阶段阅读总量不少于**字，并且背诵优秀诗文**中，我校推行创建书香校园活动，让学生的阅读，背诵量达到这一要求的底线， (*让阅读走进课堂。阅读根植于课堂，不多占用学生的课余时间，让学生充分自主发展，走“轻负担、高质量”教育教学之路，以课堂多形式阅读为主，以课余阅读为辅。我们规定，每节语文课必须拿出**分钟进行拓展阅读，每周拿出**课进行集中阅读，阅读的内容以《语文主题学习丛书》为主（教师也可以从其他途径选用文章），教研组全体语文教师在开学初，经过集体备课精心挑选文本，其中三分之二的内容进行课内阅读，剩余三分之一为课外阅读完成。 (*让图书“走出”图书室学校每学年购置图书一次，充实更新图书室图书。班级采取“捐书”“图书室借阅”等形式，搞好班级书架的建设。读书组织委员，组织班级晨读、晨背和午间阅读。各班读书组织委员作好借书、分书等准备工作，阅读要求学生静心、投入，充分体现自主、自觉的学习风气。每班每月到图书室更换图书一次 (*让每一个班级充满书香通过“班级图书角”和教室布置，设计“书香班级”。教室里设置“读书台”，班级墙壁上张贴学生的作品。让学校的每一面墙壁都会说话，让学校的每一个角落都能闻到书香，让每一个孩子随手能拿到书，随时有书读，让他们每天在这样的阅读中生活。（*评价机制。评价与激励是对各班读书过程有力的督促和引导。学校重点抓两项评价：一是每学期“读书小博士”的评选。学校每学期期末都要进行读书考级，监考教师通过平时读书笔记的检阅、经典诗文的背诵、书面试卷的考查等形式对学生的阅读情况进行考核，并最终给出综合评价，评定学生的阅读综合等级。监考教师完成初步的考级后再上报学校阅读考级认定小组评选出爱读书、会读书的“读书小学士、小硕士或小博士”。二是每学期“书香班级”的评选。自读书活动开展以来，每个班级都积极行动，并凸显出不同的读书活动特色。（一）同步写作促进共同成长。阅读与写作要两翼齐飞。为提高语文教师的母语文化素养和写作能力，我们将大力推行师生共同写作活动：1、共写教学（学习）随笔。每月一次，教师随笔以教育教学中的所见所闻、所思所感为主，适当兼顾对日常生活、社会、人生、自然的观察与评论；学生随笔可以写读书收获、成长经历、学习心得、生活观察等，以学习生活为主。2、共记“读书笔记”、共写“周读书小练笔”。我们强调阅读的实效性，坚持“不动笔墨不读书”的要求，推行使用“读书笔记”。内容包括：内容梗概、摘录佳词锦句，读后感等栏目。坚持“少动笔墨多读书精练笔”，让学生从过分重视摘记的做法中解脱出来，将大量时间用于阅读。每周“两练笔”，即每周一次主题日记、每周一次读后感，辅之少量精彩内容的摘抄积累，教师每周一评，以表扬鼓励为主。（二）聚焦高效课堂提升教学水平以“课内比教学”工作为载体，通过优质课、优秀课件、优秀论文、优质导学案的评比活动，促进高效课堂工作的开展，力争优化“动感课堂”教学模式。将主题学习实验落到实处。实验班老师要围绕四种课型来设计教案，开展教学比武活动，先观摩名师示范课，然后每位实验班的老师上一节主题实验达标课。课上完后要说课，要组织评课。学期中间要开展动感讲堂活动，举行教师讲座——“我谈我的教学主张”。学期尾要开展优秀论文，优秀案例的评选。总之，我们在实验中一定要立足课本与“主题学习丛书”，整合多种*，引导学生主动读、悟、记、听、说、写，参与各种语文活动，读写结合。让主题学习真正走进语文教学，走进学生。主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇三语文新课标中“综合性学习”的提出无疑是语文课程改革的一个创新点。然而，语文综合性学习不是一门学科，它既没有教材，又没有学科学习的严密的系统性*序性，作为语文教师，我们应该如何应对呢？语文是一门综合性很强的基础课程。这种综合性表现为语文教材内容包含自然、数学、社会、历史、艺术等多学科的整合。语文知识可以延伸到这些学科中，借此实现学科与学科的融合。综合性学习强调运用各学科知识来探寻与求知，注重学生知识视野的开拓，真正实现语文知识的综合运用和听说读写能力的整体发展，从而全面提高学生的语文素养。在开展语文综合性学习过程中，有些老师也许担心“非语文”内容过多地介入，担心语文综合学习“不像语文课”。例如，在开展“市场新商品调查”、“保护野生动物的一次活动”的语文综合学习时，有的教师时有纳闷：“这像语文吗？”“语文何以体现呢？”这种担心实质上是传统语文观念的表现，或者说是长期以来过细的分科课程教学观在语文学科上的反映。传统语文教学的弊端之一就是“固守学科阵地”，稍有越轨便会招来“这不是语文课”之类的指责。不错，语文的确有自己的学科性质，但语文又是综合性、实践性很强的课程，正如《语文课程标准》提出的：语文的“学习*和实践机会无处不在、无处不有。”在教学中“应拓宽语文学习和运用的领域，注重跨学科的学习”。现在，学科界限已趋于淡化，越来越趋于学科之间的融合，已不存在像谁不像谁的问题。语文由于它本身综合性和工具性很强，且作为母语可以通达各个学科，而综合性学习正是跨学科学习、跨学科结合的一种努力。简言之，语文是学习各个学科的基础，而学好其他学科也可以成为学好语文的基础。学生人文素养、综合素质在整体上有了提高，语文能力也就随之跨上一个新的台阶。语文课程要树立大语文教育观念，扩大学习*，拓宽语文运用的时空领域，立足于语文学习和社会生活之间的天然联系，让学生参与到社会实践的各项活动中去，在“做”“考察”“实验”“探究”“体验”“创作”等一系列的活动中观察生活，体悟人生。不同的地区（社区）有不同的特点，但它们都蕴藏着丰富的自然、社会、人文等多种语文学习*。教师要积极与社区建立稳定的联系，给学生创设语文实践的环境，开展多形式的语文实践活动。如我们*，就有历史悠久的淹城。我们要求学生首先通过参观访问了解淹城遗址和淹城博物馆，写一篇游记或观后感；然后根据淹城的现状，提几点美好的设想，有关问题还可以采访有关管理人员。马上淹城扩建工程即将完工，我们可以组织学生实地参观考察，就扩建工程的思路、特色等采访有关部门，就有关新景可以写游记、观后感、解说词，还可以征集广告词、园景用语等。《语文课程标准》指出，在语文综合性学习中“提倡跨领域学习，与其他课程相结合”。因此语文教师就需要扩大知识面，增加知识量，但仅以个人的力量去完成综合性学习的教学任务是远远不够的，它需要多方协作，充分开发教师、学生、家长、社区、科研部门的教育*，进行协同教学。 1教师间的*。这也是注重语文学科与其他学科的融合的要求。不同学科教师的协同教学可以形成专业互补，构成更大的知识背景，能够向学生提供多学科的视野和多样化的思考框架，像“网上读写与交流”，就更离不开信息技术学科老师的配合；同时教师通过自己的示范行为显示良好的*心态，表明*在学习中的重要作用，并提供*的'方式、技巧。这样，有效的教学策略也在协作中得到交流，经验的分享也使得*集体更富活力。 2与学生*。语文综合性学习改变了教师与学生之间“教――学”的线性关系，教师与学生在学习中都不是单一的“传授者”和“学习者”，而是互相把对方视为学习的*者，*中的每个人都可能充当指导者的角色，这就可以真正做到“教学相长”。正如阿莫纳什维利指出的那样，“只有在这种*的、协同一致的生活深处，儿童才可能理解教师，积极参加师生共同的教学活动，成为真正的学习主体。” 3与家长*。家长是综合性学习中重要的学习*。教师要把家长引入到综合性学习中来，利用家长的职业特点，发挥家长的各种特长，丰富综合性学习的活动内容，拓展综合性学习的领域。如有家长在规划局，我们可以组织学生一起“畅想*”，如有家长在水利局、环保局，我们可以组织学生一起“关爱母亲河（武南河）”。 4与专家*。事实上，在家长和社区中都可能会有一些在某一领域有突出贡献的专家，之所以把他们单列出来，不仅因为通过这些专家的指导可以提升综合性学习的层次，更重要的是，师生在与这些专家的直接接触中，会爱到思维方式、科学态度乃至人格方面的影响，这些影响对师生的发展都是很重要的。如“开展一次爱国主义教育活动”，我们就请学校离退休老师给大家讲解学校艰难创立的历史，整理记录，写下最深刻的感受，进而理解我校“坚忍不拔，克难求进”的精神内涵。总之，语文综合性学习，是对语文课本学习的提升和拓展，为学生自主探究创设问题情境和学习空间，充分体现了语文学习内容的丰富性、学习途径的多样性、学习过程的实践性、学习目标的综合性和多向性。课程专家吕达曾预言：“在我国未来基础教育课程改革中，综合化将给学校教育带来巨大的变化和新的面貌，但学校教育将要产生和遭遇的问题、难题也是空前的。”所以，语文综合性学习不仅是语文教学改革的热点，更是语文教学改革的难点，其中仍有许多问题亟待我们深入研究、切实解决。主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇四随着科学的进步，社会的信息化，及社会的数学化，要求每个公民具有终身学习的本领。然而学习离不开阅读，阅读是学习的核心。要成为每一个未来人社会生存的必备能力，必须具备一定的阅读能力，尤其是数学阅读能力。而小学数学课堂上通常是“老师上面讲，学生闭书听”，教师把数学课变成了习题课，把数学教材变成了学生手中的习题册，因此我们认为在小学数学中开展这项主题式教研室顺应学生心理，发展学生个性，培养学生能力的需要。 1、研究课的主题是：小学数学阅读教学。 2、突出研究点：数学阅读教学是数学课堂教学中的一个重要环节，是一种以教材为中介，学生在教师指导下通过阅读掌握知识的认知活动。它和一般的阅读过程一样，是一个完整的心理活动过程，但是由于数学语言的符号化、逻辑化及严谨性、抽象性等特点，决定了数学阅读不同于一般的阅读，在研究数学阅读教学时，必须抓住数学阅读要细读、认真的读、要读写结合，要有较强的逻辑思维能力。学生能准确理解数学文章中的字、语、句的意思，对文字语言、符号语言、图形语言能够进行互相转化，知道例题求解过程中的每一步来龙去脉。 1、通过数学阅读习惯的培养、方法的指导，促使学生学数学的热情高涨。 2、重视数学阅读，促使个别化学习，每个学生都达到最优学习效果。 3、通过数学阅读能力的培养，促使学生数学语言更精确，数学交流能力得到提高。第一阶段：准备阶段。 1、学习有关理论知识，深入研究，为研究的开展做好充分的准备。 2、总结经验，分析现状，根据学生的特点，调查研究，确定研究的方案。第二阶段：实施阶段。 1、学习运用方案，提高参与教师的科研意识，明确本主题教研的意义、内容、要求、方法、操作步骤等。 2、根据实施方案，有计划，有步骤，有目的的开展研究工作。 3、以教研活动、讨论为主要方式，边学习、边研究、边小结。第三阶段：实验总结。汇总有关资料，讨论、总结活动经验，写主题教研报告。主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇五在动物的主题活动中幼儿经常将节日里旅游的情节在动物主题里体现出来，他们常常带着动物去旅行。我发现了幼儿这一热点，为了进一步满足幼儿的需要，我创设了这一活动环境，在活动中使幼儿能主动表达表现自己的想法，从而通过活动来促进幼儿主动活动的能力，使他们成为活动的主人。在体育活动中，我创设了一个让幼儿相互*、主动创造、克服困难的活动环境，让幼儿获得更多自主活动的机会，从而发展他们爬、跳、平衡等的基本运动能力，以及探索和创新的能力。到动物家做客 * 通过自主探索各种器材的不同玩法，体验身体运动的乐趣，发展爬、跳、平衡等基本动作。 * 培养幼儿自主活动的能力。垫子、塑圈、轮胎、晃板、弓形门、大型运动器具等。 *动物标志（猴、虎、）一、搬运动器材。二、创设环境三、基本活动 * 自由探索自己搭建的路 * 交流分享：让幼儿说出哪一条路最好，为 * 幼儿再次自由探索 * 幼儿再次搭建小路将小路连接到动物的家 * 幼儿到动物家去玩四、放松活动：收*械 * 再次交流分享 * 收*械动物去旅行 * 通过撕、贴、画、讲的形式，让幼儿体验活动的乐趣。 * 激发幼儿在活动中的想象力和创造力。旧报纸、记号笔、胶水、图画纸一．引题。出示报纸，提出要求：请小朋友和你喜欢的动物一起去旅行二．幼儿制作，教师指导三．幼儿根据创作的内容讲述和动物旅行的趣事四．展示幼儿的作品重点观察幼儿在游戏中相互*的情况。主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇六 xx情人节 *xx年x月xx日-x月xx日【活动一】：我的情人---我做主浪漫情人节，款款深情，穿着类全场*起，精品皮鞋、旅游鞋全场*，羊毛衫全场*起，情人节热销，甜蜜放送，扮靓您的她(他)。(明示、特价商品除外。) 凡**日出生的顾客，凭身份证均可免费获赠情人节玫瑰一支。凡购物满*元的顾客，均赠送甜蜜情人卡一张、玫瑰花一支。订花、送花服务。活动期间，鲜花专柜将接受顾客订购与送鲜花服务(限*)，代您传达烈火浓情。活动期间，凡需礼品包装的顾客均可凭购物小票到一楼总服务台进行免费包装。【活动二】：浓情情人节，浪漫送礼--巧克力活动期间，穿着类商品当日累计满*元(超市不打折单票满*元)送精美巧克力一盒或玫瑰一支。(凭购物小票，到*总服务台领取。) 【活动三】：七夕情意重，信物寄深情 1珠宝类：足黄金**/克，铂金pt*：**/克。银饰全场*，玉器专柜*起，*好运钻饰全场*，老*品牌黄金**/克，钻饰*。 2名表类：活动期间高档手表全场*，并赠送格雅系列女表一款(价值*)。卡通手表、头饰品全场*。 3化妆品类：玉兰油、美宝莲、全场*(特价商品除外)。雅芳防晒系列全场*，凝白系列全场*，羽西、李医生、高丝全场*热卖。 4、开学助跑，亲情学生篇……新学年开学助跑，新世纪为莘莘学子精心准备：箱包类全场*，文体用品类、生活用品类折扣多多…… 5、欢乐情人节，超市特价抢购风散称花生油*元/桶，面包部分半价，口口香、金篮子等熟食部分*，面食天推出*商品*让利，鸡蛋不定时特价热卖! 6、羽绒服反季热卖(*羽绒服大卖场) 四楼羽绒服大卖场千款羽绒服反季销售，冰点热卖*元起!为爱情保暖，您还等什么? 1彩虹门：浪漫情人节，甜蜜大放送，x月xx日-xx日 2*开彩页：*** 3电视台宣传 4气象局宣传 5城市信报 6卖场活动看板 7卖场活动氛围装饰主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇七忆往昔，做少年君子 —— 民族文化主题教育月活动以读千古美文，忆往昔，做少年君子为主题，通过说、学、唱、诵民族精神为途径，对学生进行民族精神教育，在近一个月的活动过程中，学生们表现出了极大的热情，情不自禁的投入弘扬民族精神的学习中。这一阶段，我班着重通过说、唱、诵的形式开展活动。让学生亲眼看看多民族国家的景色，亲身体会各民族的风土人情。走出学校是开展民族精神月教育拓展教育空间的有效途径。一、从本月起，我班全体师生共同学唱《中国人》，学生们在这歌曲中感到了中国五千年的变化和国人*祖国的呐喊，他们用整齐的动作，宏亮的歌声表达了心中的民族自豪感。二、营造宣传气氛在班级内，充分利用板报及环境布置，积极营造“弘扬民族文化”主题教育月的浓厚气氛。三、民族音乐欣赏利用班会播放民族音乐和民族歌曲，让学生欣赏和享受民族音乐的美感。四、传统书法比赛举办传统毛笔和硬笔书法比赛，继承和发*华民族传统文化。五、《少年中国说》结合古诗文特色每周背诵名言名句，让让学生身临诗境感受古人对祖国的理解，对民族的憧憬。《少年中国说》是学生们最喜爱的诗句，少年强则国强，诗句会让孩子们感到身为中国的自豪，身为中国少年的责任重大。六、民族英雄故事凝聚人心通过为学生们讲述一个个动人的故事，拉进学生与民族精神之间的距离，让故事中的民族精神鼓舞每一个学生的心灵。当老师声情并茂的讲述故事的时候，所有同学的目光是那样的入神，我们会够感到孩子们怦怦跳动的心，能够感到孩子们的心在随着故事的发展时而紧张，时而快乐。六、社会实践考察，让学生亲眼看看多民族国家的景色，亲身体会各民族的风土人情。走出学校是开展民族精神月教育拓展教育空间的有效途径。 ——感恩教育活动 1、参与活动——体验爱：（*结合本册语文单元作文“护蛋的故事”开展“我为鸡蛋做爸妈”活动。希望独生子女们能够体会父母养育他们的辛苦。要求孩子们每人保管一个生鸡蛋，尽可能使其完好无损，时间为一周，每天带着生鸡蛋上学、放学，体会父母呵护他们的一片苦心。（*“寻找身边的爱”，班会交流《……让我如此感动》 2、自觉行为——回报爱：包括做一张爱心卡送给师长和父母、写一封感谢信《给……的一封信》、为父母或师长做一件力所能及的可以让他（她）感动的事、或制作感恩手抄报。这是爱的教育，让爱的种子在学生、老师、家长的心中燃烧，用爱的力量感染每一个人。感恩地活着，你才会发觉世界如此美好！ ——读书月活动 1、宣传月标语：发奋识遍天下字，立志读尽天下书。（宋）苏轼 2、走进四*著：亲子共读经典书籍，选择精彩片断朗诵。 3、我想对孙悟空说……（自选名著中一人物写作，结合学科竞赛） ——健身月活动 1、“我眼中的刘翔”交流会，学习运动健儿的拼搏精神。 2、举行“活力少年”评比。 3、举行一次班接力赛跑。主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇八 *月份由于天气转凉个别宝宝感冒出勤不是很好，但是大部分宝宝都参加了秋季运动会，在练习模仿操时宝贝们积极参与，并且认真模仿老师的各种动作，很开心的将操学会，运动会还有一个小游戏，“小白兔拔萝卜”，班上教师精心为宝宝准备了采蘑菇的小筐，头饰和小蘑菇，宝贝们很喜欢这个游戏，运动会上能双脚跳采蘑菇，还展示采的蘑菇给其他年龄组老师和小朋友看，同时还锻炼了孩子的身体协调性。小托班的小朋友入园两个月左右对幼儿园、班级及老师都渐渐的熟悉起来，不再那么陌生，礼貌问题显然就成了现在幼儿需要的首要解决的问题，除了在生活中的自然渗透以外还在课程中强化。因为天气慢慢转凉，随着季节的变化在课程中可以让幼儿了解季节，认识天气。增强幼儿的生活经验。 1、能愉快的来园，能主动与教师和同伴打招呼，愿意做有礼貌的孩子，在成人的引导下会说简单的礼貌用语，“你好”“再见”。 2、在游戏活动中愿意与同伴交流。 3、喜欢说儿歌，愿意看图指认说话。 4、喜欢听故事并且愿意模仿各种小动物的叫声 1、认知*-----* 2、能和教师一同点数*---5 1、掌握生活常识多喝水不生病 2、对生活中一些自然现象感兴趣，并认识季节。 1、愿意与同伴交往，共同游戏。 2、愿意帮助其他小朋友及老师做力所能及的事情。 1、喜欢听音乐模仿做动作，喜欢用动作有节奏的变现音乐。 2、喜欢音乐活动，在音乐的伴奏下模仿小动物的叫声。 1、掌握正确的洗手方法，并能打开自己的毛巾擦干。 2、睡觉时能够配合成人脱掉外衣，并放好。 3、认识自己的棉背心，能说出是什么颜色的。 4、乐意动手学习做事，对新掌握的本领感到兴奋和满足，如穿脱背心，擦手，抹油等。 5、对关心或者帮助自己的成人表示感谢。 6、乐于品尝新接触的水果蔬菜，愿意接受多种食物。在多种游戏中体验踮脚走、爬、双脚跳、跑、钻、走等动作的快乐。第一周儿歌：《有礼貌》、故事：《大家玩》、玩色游戏：《小手印》、生活游戏：《我有一双小香手》、走跑游戏：《捡皮球》第二周儿歌：《切萝卜》、故事：《好乖乖》、印章画：《秋天的落叶》、双脚跳游戏：《过小河》歌曲：《小猫》第三周儿歌：《眼睛》、故事：《跟着妈妈不乱跑》、泥工游戏：《好吃的太阳饼》、感知游戏：《乌龟爬》、音乐游戏：《小老鼠》第四周儿歌：《吃水果》、故事：《我爱小椅子》、手指游戏：《唱着歌儿走回家》、走跑游戏：《小树叶飘呀飘》 1、关注有特殊需要的幼儿，帮助他们建立信心，掌握必备的生活技能，如独立睡眠进餐等。 2、通过贴小花，夸宝宝等方式，鼓励和强化幼儿在早晚来园、离园主动回应教师及家长的问候主题工作计划表主题教育工作计划安排表篇九通*宣扬工作，同时*借助县动静媒体舆论导向效用，聘请媒体记者随警深切客运场站、运输公司等地进行门路交通*宣扬。现订定宣扬工作方案以下： 1、带领小组为进一步加强对灵活车超速、超员、超载、疲屈驾驶等违法行动宣扬工作的构造带领，大队建立“**交通安*宣扬工作带领小组，组长由大队长担当，副组长由分担宣扬工作的大队教导员担当，大队各中队、车管所当真工钱组员，带领小组办公室下设在大队宣扬办，详细当真“**交通安*当天的宣扬、构造和谐等工作。 2、工作目标经过议定交通*宣扬，使超速行驶、客车超员、货车超载、疲屈驾驶等违法行动明显裁减，货运车辆、大型客车长时候占用超车道以及不按法则超车违法行动有所改进，重特大门路交通变乱明显裁减，进步灵活车驾驶人*驾驶、文明行车意识。 3、宣扬重点 1、构造展开“**交通安*主题宣扬活动开动典礼。大队根据上级*构造及县局联合安排安排，肯定与*月*当天联合县委宣扬部、县文明办、县交通局、运管局、客运企业展开“**交通安*主题宣扬活动开动典礼，同时联合“文明交通畅动筹划”、“重点车辆驾驶人*教诲”等专项举动轰轰烈烈的展开“三超一疲惫”灵活整治举动开动典礼，大力大举宣扬“超速、超员、超载、疲屈驾驶”等违法行动的风险，倡导文明交通畅为。 2、*中队、七个星交警中队在*国、*6、*省道*辖区集结整治“三超一疲惫”违法行动的同时大力大举宣扬倡导文明交通畅为、抛却六大交通败行，坚定杜绝超速、超员、超载疲屈驾驶等违法行动产生，尽力防备重特大门路交通变乱。 3、在违法处理大厅、车管所等窗口部分经过议定摆放文明交通*宣扬展板、发放宣扬材料、口头温馨提醒等方法为前来办理交易的客货运、旅游车辆驾驶人进行“三超一疲惫”交通*宣扬教诲。 4、加大对辖区客运、货运场站的交通*宣扬力度，坚定抑制“三超一疲惫”违法行动苗头，尽力防备门路交通变乱。大队构造民警当真做好门路交通*宣扬，深切辖区客货运企业大力大举宣扬超速、超员、超载、疲屈驾驶等违法行动的风险，“三为超一疲惫”集结整治举动奠定坚固的舆论根本。 5、“**交通安*当天，大队将出动宣扬车一辆，不停止在县区紧张路段、时段，展开滚动宣扬，*利用车载dvd配置，播放交通*法律标准及“三超一疲惫”违法行动的风险。 6、宣扬办公室自动与县动静媒体雷同协作，做好宣扬日当天的宣扬报导与材料汇集上报工作。 ★官方抖音号【资深秘书】**万字公文材料★ 关注抖音号【资深秘书】获取 **万字公文写作必备资料包总计超**万字、超*篇内容，满足绝大多数材料写作需求当下急需的热点专题材料，及时更新手机电脑均可使用，直接搜关键词即可找到! 电子版可编辑，高效写作必备免费持续更新，紧跟最新材料需求，不过时!

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negative_file/（9篇）关于20XX年度主题教育工作计划安排表【官方抖音号：资深秘书】.docx

个人简历个人资料姓名幸运日素材性别女民族汉出生年月 1996.10 籍贯杭州政治面貌党员联系电话 188-8888-8888 E - mail 12345678@qq.com 通讯地址杭州市西湖区西湖大道168号身份证号码教育背景学历本科专业幼儿教师毕业院校杭州师范大学主要课程小学教育，学前教育，英语，中国，外国教育史，各种教育学，心理学，教育方法论，声乐，舞蹈，等等个人荣誉奖学金二等奖、优秀毕业生、优秀学生干部求职意向幼儿教师实习经历起止时间实习单位及职务岗位职责及表现 2010.9-2014.7 优乐学前教育任助教 2014.7-2016.7 喜洋洋幼儿园班主任技能及评价技能证书普通话二级甲等，高级教师资格证书兴趣爱好唱歌、跳舞个人评价注重细节，有较强的领导力，组织能力和团队精神；喜欢写作，在世界学术网多次发表论文；学习成绩优秀，多次获得国家奖学金。承诺本人承诺以上所有资料绝对真实，若有虚假，任由公司处理不要求任何补偿可正式到职时间：__________年_____月_____日签名：_______________日期：_______________

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【51文學网│ WWW.book51.COM ，欢迎您来51文学网推荐好书！】 ---------------------------------------------------------------------------- -- 　　《资本论》　　目录　　第一卷　　资本的生产过程　　序言　　第一篇商品和货币　　1、商品 2、交换过程 3、货币或商品流通　　第二篇货币转化为资本　　4、货币转化为资本　　第三篇绝对剩余价值的生产　　5、劳动过程和价值增殖过程 6、不变资本和可变资本 7、剩余价值率 8、工作日　　9、剩余价值率和剩余价值量　　第四篇相对剩余价值的生产　　10、相对剩余价值的概念 11、协作 12、分工和工场手工业 13、机器和大工业　　第五篇绝对剩余价值和相对剩余价值的生产　　14、绝对剩余价值和相对剩余价值 15、劳动力价格和剩余价值的量的变化 16、剩余价值率的各种公式　　第六篇工资　　17、劳动力的价值或价格转化为工资 18、计时工资 19、计件工资 20、工资的国民差异　　第七篇资本的积累过程　　21、简单再生产 22、剩余价值转化为资本 23、资本主义积累的一般规律 24、所谓原始积累　　25、现代殖民理论　　首页献给　　我的不能忘记的朋友　　勇敢的忠实的高尚的无产阶级先锋战士　　威廉·沃尔弗　　1809年6月21日生于塔尔瑙　　1864年5月9日死于曼彻斯特流亡生活中　　第一版序言(马克思) 第二版跋(马克思) 法文版序言(马克思) 　　法文版跋(马克思) 第三版序言(恩格斯) 英文版序言(恩格斯) 第四版序言(恩格斯) 　　第一版序言　　现在我把这部著作的第一卷交给读者。这部著作是我1859年发表的《政治经济学批判》的续篇。初篇和续篇相隔很久，是由于多年的疾病一再中断了我的工作。　　前书的内容已经概述在这一卷的第一章中。这样做不仅是为了联贯和完整，叙述方式也改进了。在情况许可的范围内，前书只是略略提到的许多论点，这里都作了进一步的阐述；相反地，前书已经详细阐述的论点，这里只略略提到。关于价值理论和货币理论的历史的部分，现在自然完全删去了。但是前书的读者可以在本书第一章的注释中，找到有关这两种理论的历史的新材料。　　万事开头难，每门科学都是如此。所以本书第一章，特别是分析商品的部分，是最难理解的。其中对价值实体和价值量的分析，我已经尽可能地做到通俗易懂。以货币形式为其完成形态的价值形式，是极无内容和极其简单的。然而，两千多年来人类智慧在这方面进行探讨的努力，并未得到什么结果，而对更有内容和更　　复杂的形式的分析，却至少已接近于成功。其实爱情问题，也是极其简单的。为什么会这样呢？因为已经发育的身体比身体的细胞容易研究些。并且，分析经济形式，既不能用显微镜，也不能用化学试剂。二者都必须用抽象力来代替。这种抽象力主要是逻辑思维能力，是运用历史的、现实的和数量的逻辑进行分析的能力。缺乏这种抽象力的人，虽然下点苦功可以看懂资本论，但无法再前进一步。从而这种人要么是一个教条主义者，要么是一个歪曲主义者。进一步地，虽然，数学好的人不是都能分析好经济问题，但数学水平还不如马克思的人，则根本没有资格分析经济问题。而对资产阶级社会说来，劳动产品的商品形式，或者商品的价值形式，就是经济的细胞形式。在浅薄的人看来，分析这种形式好象是斤斤于一些琐事。这的确是琐事，但这是显微镜下的解剖所要做的那种琐事。　　因此，除了价值形式那一部分外，不能说这本书难懂。当然，我指的是那些想学到一些新东西、因而愿意自己思考的读者。　　物理学家是在自然过程表现得最确实、最少受干扰的地方考察自然过程的，或者，如有可能，是在保证过程以其纯粹形态进行的条件下从事实验的。我要在本书研究的，是资本主义生产方式以及和它相适应的生产关系和交换关系。到现在为止，这种生产方式的典型地点是英国。因此，我在理论阐述上主要用英国作为例证。但是，如果德国读者看到英国工农业工人所处的境况而伪善地耸耸肩膀，或者以德国的情况远不是那样坏而乐观地自我安慰，那我就要大声地对他说：这正是说的阁下的事情！　　问题本身并不在于资本主义生产的自然规律所引起的社会对抗的发展程度的高低。问题在于这些规律本身，在于这些以铁的必然性发生作用并且正在实现的趋势。工业较发达的国家向工业较不发达的国家所显示的，只是后者未来的景象。　　撇开这点不说。在资本主义生产已经在我们那里完全确立的地方，例如在真正的工厂里，由于没有起抗衡作用的工厂法，情况比英国要坏得多。在其他一切方面，我们也同西欧大陆所有其他国家一样，不仅苦于资本主义生产的发展，而且苦于资本主义生产　　的不发展。除了现代的灾难而外，压迫着我们的还有许多遗留下来的灾难，这些灾难的产生，是由于古老的陈旧的生产方式以及伴随着它们的过时的社会关系和政治关系还在苟延残喘。不仅活人使我们受苦，而且死人也使我们受苦。死人抓住活人！　　德国和西欧大陆其他国家的社会统计，与英国相比是很贫乏的。然而它还是把帷幕稍稍揭开，使我们刚刚能够窥见幕内美杜莎的头。如果我国各邦政府和议会象英国那样，定期指派委员会去调查经济状况，如果这些委员会象英国那样，有全权去揭发真相，如果为此能够找到象英国工厂视察员、编写《公共卫生》报告的英国医生、调查女工童工受剥削的情况以及居住和营养条件等等的英国调查委员那样内行、公正、坚决的人们，那末，我国的情况就会使我们大吃一惊。柏修斯需要一顶隐身帽来追捕妖怪。我们却用隐身帽紧紧遮住眼睛和耳朵，以便有可能否认妖怪的存在。这段话，就象是针对二十一世纪前及二十一世纪初的中国的统计和社会调查现状的。　　决不要在这上面欺骗自己。正象十八世纪美国独立战争给欧洲中产阶级敲起了警钟一样，十九世纪美国南北战争又给欧洲工人阶级敲起了警钟。在英国，变革过程已经十分明显。它达到一定程度后，一定会波及大陆。在那里，它将采取较残酷的还是较人道的形式，那要看工人阶级自身的发展程度而定。所以，现在的统治阶级，不管有没有较高尚的动机，也不得不为了自己的切身利益，把一切可以由法律控制的、妨害工人阶级发展的障碍除去。因此，我在本卷中用了很大的篇幅来叙述英国工厂法的历史、内容和结果。一个国家应该而且可以向其他国家学习。一个社会即使探索到了本身运动的自然规律，——本书的最终目的就是揭示现代社会的经济运动规律，——它还是既不能跳过也不能用法令取消自然的发展阶段。但是它能缩短和减轻分娩的痛苦。　　为了避免可能产生的误解，要说明一下。我决不用玫瑰色描绘资本家和地主的面貌。不过这里涉及到的人，只是经济范畴的人格化，是一定的阶级关系和利益的承担者。我的观点是：社会经济形态的发展是一种自然历史过程。不管个人在主观上怎样超脱各种关系，他在社会意义上总是这些关系的产物。现代庸俗经济学(指现代西方经济学及其在中国的衍生物)中从人的所谓本性提出的理性人，实际上指的只是当时各种社会关系的产物而已，正因为人们处于同样的社会关系下，才会具有一定程度的相同的所谓理性的行为。撇开这种社会性就无法正确地理解所谓的人的理性。同其他任何观点比起来，我的观点是更不能要个人对这些关系负责的。因此，我们不宜对一些政治人物秋后算帐，让他们个人对以前的阶级关系和利益下的冲突和牺牲等负责。　　在政治经济学领域内，自由的科学研究遇到的敌人，不只是它在一切其他领域内遇到的敌人。政治经济学所研究的材料的特殊性，把人们心中最激烈、最卑鄙、最恶劣的感情，把代表私人利益的复仇女神召唤到战场上来反对自由的科学研究。于是，简单的问题变得复杂起来，经济学变得让人不知所措。例如，英国高教会宁愿饶恕对它的三十九个信条中的三十八个信条展开的攻击，而不饶恕对它的现金收入的三十九分之一进行的攻击。在今天，同批评传统的财产关系相比，无神论本身是一种很轻的罪。但在这方面，进步仍然是无可怀疑的。以最近几星期内发表的蓝皮书《关于工业和工联问题同女王陛下驻外公使馆的通讯》为例。英国女王驻外使节在那里坦率地说，在德国，在法国，一句话，在欧洲大陆的一切文明国家，现有的劳资关系的变革同英国一样明显，一样不可避免。同时，大西洋彼岸的美国副总统威德先生也在公众集会上说：在奴隶制废除后，资本关系和土地所有权关系的变革会提到日程上来！这是时代的标志，不是用紫衣黑袍遮掩得了的。这并不是说明天就会出现奇迹。但这表明，甚至在统治阶级中间也已经透露出一种模糊的感觉：现在的社会不是坚实的结晶体，而是一个能够变化并且经常处于变化过程中的机体。　　这部著作的第二卷将探讨资本的流通过程（第二册）和总过程的各种形式（第三册），第三卷即最后一卷（第四册）将探讨理论史。　　任何的科学批评的意见我都是欢迎的。而对于我从来就不让步的所谓舆论的偏见，我仍然遵守伟大的佛罗伦萨诗人的格言：　　走你的路，让人们去说罢！　　卡尔·马克思　　1867年7月25日于伦敦　　　　第二版跋　　我首先应当向第一版的读者指出第二版中所作的修改。很明显的是，篇目更加分明了。各处新加的注，都标明是第二版注。就正文说，最重要的有下列各点：　　第一章第一节更加科学而严密地从表现每个交换价值的等式的分析中引出了价值，而且明确地突出了在第一版中只是略略提到的价值实体和由社会必要劳动时间决定的价值量之间的联系。第一章第三节（价值形式）全部改写了，第一版的双重叙述就要求这样做。——顺便指出，这种双重叙述是我的朋友，汉诺威的路·库格曼医生建议的。1867年春，初校样由汉堡寄来时，我正好访问他。他劝我说，大多数读者需要有一个关于价值形式的更带讲义性的补充说明。——第一章最后一节《商品的拜物教性质及其秘密》大部分修改了。第三章第一节（价值尺度）作了详细的修改，因为在第一版中，考虑到《政治经济学批判》（1859年柏林版）已有的说明，这一节是写得不够细致的。第七章，特别是这一章的第二节，作了很大的修改。　　原文中局部的、往往只是修辞上的修改，用不着一一列举出来。这些修改全书各处都有。但是，现在我校阅要在巴黎出版的法译本时，发现德文原本某些部分需要更彻底地修改，某些部分需要更好地修辞或更仔细地消除一些偶然的疏忽。可是我没有时间　　这样做，因为只是在1871年秋，正当我忙于其他迫切的工作的时候，我才接到通知说，书已经卖完了，而第二版在1872年1月就要付印。　　《资本论》在德国工人阶级广大范围内迅速得到理解，是对我的劳动的最好的报酬。一个在经济方面站在资产阶级立场上的人，维也纳的工厂主迈尔先生，在普法战争期间发行的一本小册子中说得很对：被认为是德国世袭财产的卓越的理论思维能力，已在德国的所谓有教养的阶级中完全消失了，但在德国工人阶级中复活了。　　在德国，直到现在，政治经济学一直是外来的科学。古斯达夫·冯·居利希在他的《商业、工业和农业的历史叙述》中，特别是在1830年出版的该书的前两卷中，已经大体上谈到了妨碍我国资本主义生产方式发展、因而也妨碍我国现代资产阶级社会建立的历史条件。可见，政治经济学在我国缺乏生存的基础。它作为成品从英国和法国输入；德国的政治经济学教授一直是学生。别国的现实在理论上的表现，在他们手中变成了教条集成，被他们用包围着他们的小资产阶级世界的精神去解释，就是说，被曲解了。他们不能把在科学上无能为力的感觉完全压制下去，他们不安地意识到，他们必须在一个实际上不熟悉的领域内充当先生，于是就企图用博通文史的美装，或用无关材料的混合物来加以掩饰。这种材料是从所谓官房学——各种知识的杂拌，满怀希望的德国官僚候补者必须通过的炼狱之火——抄袭来的。实际上中国今天高校中的一些政治学和经济学教授，既不了解别国的现实，也不了解国内，尤其是底层的现实，又没掌握正确的理论分析方法，却正在他们实际上不熟悉的领域内充当先生，而且居然当得还很好。　　从1848年起，资本主义生产在德国迅速地发展起来，现在正　　是它的欺诈盛行的时期。但是我们的专家还是命运不好。当他们能够公正无私地研究政治经济学时，在德国的现实中没有现代的经济关系。而当这种关系出现时，他们所处的境况已经不再容许他们在资产阶级的视野之内进行公正无私的研究了。中国今天正处于转轨时期，转轨后会是一个什么样子还很难说。从历史上看转轨时期的社会还能够允许公正无私的研究，所以我们要抓紧这段时间进行研究。只要政治经济学是资产阶级的政治经济学，就是说，只要它把资本主义制度不是看作历史上过渡的发展阶段，而是看作社会生产的绝对的最后的形式，那就只有在阶级斗争处于潜伏状态或只是在个别的现象上表现出来的时候，它还能够是科学。　　拿英国来说。英国古典政治经济学是属于阶级斗争不发展的时期的。它的最后的伟大的代表李嘉图，终于有意识地把阶级利益的对立、工资和利润的对立、利润和地租的对立当作他的研究的出发点，因为他天真地把这种对立看作社会的自然规律。这样，资产阶级的经济科学也就达到了它的不可逾越的界限。还在李嘉图活着的时候，就有一个和他对立的人西斯蒙第批判资产阶级的经济科学了。　　随后一个时期，从1820年到1830年，在英国，政治经济学方面的科学活动极为活跃。这是李嘉图的理论庸俗化和传播的时期，同时也是他的理论同旧的学派进行斗争的时期。这是一场出色的比赛。当时的情况，欧洲大陆知道得很少，因为论战大部分是分散在杂志论文、关于时事问题的著作和抨击性小册子上。这一论战的公正无私的性质——虽然李嘉图的理论也例外地被用作攻击资产阶级经济的武器——可由当时的情况来说明。一方面，大工业刚刚脱离幼年时期；大工业只是从1825年的危机才开始它的　　现代生活的周期循环，就证明了这一点。另一方面，资本和劳动之间的阶级斗争被推到后面：在政治方面是由于纠合在神圣同盟周围的政府和封建主同资产阶级所领导的人民大众之间发生了纠纷；在经济方面是由于工业资本和贵族土地所有权之间发生了纷争。这种纷争在法国是隐藏在小块土地所有制和大土地所有制的对立后面，在英国则在谷物法颁布后公开爆发出来。这个时期英国的政治经济学文献，使人想起魁奈医生逝世后法国经济学的狂飙时期，但这只是象晚秋晴日使人想起春天一样。1830年，最终决定一切的危机发生了。　　法国和英国的资产阶级夺得了政权。从那时起，阶级斗争在实践方面和理论方面采取了日益鲜明的和带有威胁性的形式。它敲响了科学的资产阶级经济学的丧钟。现在问题不再是这个或那个原理是否正确，而是它对资本有利还是有害，方便还是不方便，违背警章还是不违背警章。本人的一篇否定张维迎关于“资本雇佣劳动对社会来说是合意的 ”的“证明”的论文，据说因为不符合中共十六大的精神而被一家杂志社的主编否决掉。不偏不倚的研究让位于豢养的文丐的争斗，公正无私的科学探讨让位于辩护士的坏心恶意。甚至以工厂主科布顿和布莱特为首的反谷物法同盟抛出的强迫人接受的小册子，由于对地主贵族展开了论战，即使没有科学的意义，毕竟也有历史的意义。但是从罗伯特·皮尔爵士执政以来，这最后一根刺也被自由贸易的立法从庸俗经济学那里拔掉了。　　1848年大陆的革命也在英国产生了反应。那些还要求有科学地位、不愿单纯充当统治阶级的诡辩家和献媚者的人，力图使资本的政治经济学同这时已不容忽视的无产阶级的要求调和起来。于是，以约翰·斯图亚特·穆勒为最著名代表的毫无生气的混合主义产生了。这宣告了“资产阶级”经济学的破产，关于这一点，俄国的伟大学者和批评家尼·车尔尼雪夫斯基在他的《穆勒政治经济　　学概述》中已作了出色的说明。　　可见，在资本主义生产方式的对抗性质在法英两国通过历史斗争而明显地暴露出来以后，资本主义生产方式才在德国成熟起来，同时，德国无产阶级比德国资产阶级在理论上已经有了更明确的阶级意识。因此，当资产阶级政治经济学作为一门科学看来在德国有可能产生的时候，它又成为不可能了。　　在这种情况下，资产阶级政治经济学的代表人物分成了两派。一派是精明的、贪利的实践家，他们聚集在庸俗经济学辩护论的最浅薄的因而也是最成功的代表巴师夏的旗帜下。另一派是以经济学教授资望自负的人，他们追随约·斯·穆勒，企图调和不能调和的东西。德国人在资产阶级经济学衰落时期，也同在它的古典时期一样，始终只是学生、盲从者和模仿者，是外国大商行的小贩。穆勒仍然是现代庸俗经济学界推崇的鼻祖，而他们却从不把马克思视为历史上的经济学家之一。　　所以，德国社会特殊的历史发展，排除了“资产阶级”经济学在德国取得任何独创的成就的可能性，但是没有排除对它进行批判的可能性。就这种批判代表一个阶级而论，它能代表的只是这样一个阶级，这个阶级的历史使命是推翻资本主义生产方式和最后消灭阶级。这个阶级就是无产阶级。　　德国资产阶级的博学的和不学无术的代言人，最初企图象他们在对付我以前的著作时曾经得逞那样，用沉默置《资本论》于死地。当这种策略已经不再适合时势的时候，他们就借口批评我的书，开了一些单方来“镇静资产阶级的意识”，但是他们在工人报刊上（例如约瑟夫·狄慈根在《人民国家报》上发表的文章）遇到了强有力的对手，至今还没有对这些对手作出答复。【德国庸俗经济学的油嘴滑舌的空谈家，指责我的著作的文体和叙述方法。没有人会比我本人更严厉地评论《资本论》的文字上的缺点。然而，为了使这些先生及　　其读者受益和愉快，我要在这里援引一篇英国的和一篇俄国的评论。同我的观点完全敌对的《星期六评论》在其关于德文第一版的短评中说道：叙述方法“使最枯燥无味的经济问题具有一种独特的魅力”。1872年4月20日的《圣彼得堡消息报》也说：“除了少数太专门的部分以外，叙述的特点是通俗易懂，明确，尽管研究对象的科学水平很高却非常生动。在这方面，作者……和大多数德国学者大不相同，这些学者……用含糊不清、枯燥无味的语言写书，以致普通人看了脑袋都要裂开。”但是，对现代德国民族主义自由主义教授的著作的读者说来，要裂开的是和脑袋完全不同的东西。】　　1872年春，彼得堡出版了《资本论》的优秀的俄译本。初版三千册现在几乎已售卖一空。1871年，基辅大学政治经济学教授尼·季别尔先生在他的《李嘉图的价值和资本的理论》一书中就已经证明，我的价值、货币和资本的理论就其要点来说是斯密—李嘉图学说的必然的发展。使西欧读者在阅读他的这本出色的著作时感到惊异的，是纯理论观点的始终一贯。　　人们对《资本论》中应用的方法理解得很差，这已经由各种互相矛盾的评论所证明。　　例如，巴黎的《实证论者评论》一方面责备我形而上学地研究经济学，另一方面责备我——你们猜猜看！——只限于批判地分析既成的事实，而没有为未来的食堂开出调味单（孔德主义的吗？）。关于形而上学的责备，季别尔教授指出：　　“就理论本身来说，马克思的方法是整个英国学派的演绎法，其优点和缺点是一切最优秀的理论经济学家所共有的。” 　　莫·布洛克先生在《德国的社会主义理论家》(摘自1872年7月和8月《经济学家杂志》)一文中，指出我的方法是分析的方法，他说：　　“马克思先生通过这部著作而成为一个最出色的具有分析能力的思想家”。　　德国的评论家当然大叫什么黑格尔的诡辩。彼得堡的《欧洲通报》在专谈《资本论》的方法一文（1872年5月号第427—436页）中，认为我的研究方法是严格的现实主义的，而叙述方法不幸是德国辩证法的。作者写道：　　“如果从外表的叙述形式来判断，那末最初看来，马克思是最大的唯心主义哲学家，而且是德国的即坏的唯心主义哲学家。而实际上，在经济学的批判方面，他是他的所有前辈都无法比拟的现实主义者……决不能把他称为唯心主义者。” 　　我回答这位作者先生的最好的办法，是从他自己的批评中摘出几段话来，这几段话也会使某些不懂俄文原文的读者感到兴趣。　　这位作者先生从我的《政治经济学批判》序言（1859年柏林版第4—7页，在那里我说明了我的方法的唯物主义基础）中摘引一段话后说：　　“在马克思看来，只有一件事情是重要的，那就是发现他所研究的那些现象的规律。而且他认为重要的，不仅是在这些现象具有完成形式和处于一定时期内可见到的联系中的时候支配着它们的那种规律。在他看来，除此而外，最重要的是这些现象变化的规律，这些现象发展的规律，即它们由一种形式过渡到另一种形式，由一种联系秩序过渡到另一种联系秩序的规律。他一发现了这个规律，就详细地来考察这个规律在社会生活中表现出来的各种后果……所以马克思竭力去做的只是一件事：通过准确的科学研究来证明一定的社会关系秩序的必然性，同时尽可能完善地指出那些作为他的出发点和根据的事实。为了这个目的，只要证明现有秩序的必然性，同时证明这种秩序不可避免地要过渡到另一种秩序的必然性就完全够了，而不管人们相信或不相信，意识到或没有意识到这种过渡。马克思把社会运动看作受一定规律支配的自然历史过程，这些规律不仅不以人的意志、意识和意图为转移，反而决定人的意志、意识和意图……既然意识要素在文化史上只起着这种从属作用，那末不言而喻，以文化本身为对象的批判，比任何事情更不能以意识的　　某种形式或某种结果为依据。这就是说，作为这种批判的出发点的不能是观念，而只能是外部的现象。批判将不是把事实和观念比较对照，而是把一种事实同另一种事实比较对照。对这种批判唯一重要的是，把两种事实尽量准确地研究清楚，使之真正形成相互不同的发展阶段，但尤其重要的是，同样准确地把各种秩序的序列、把这些发展阶段所表现出来的联贯性和联系研究清楚……但是有人会说，经济生活的一般规律，不管是应用于现在或过去，都是一样的。马克思否认的正是这一点。在他看来，这样的抽象规律是不存在的……根据他的意见，恰恰相反，每个历史时期都有它自己的规律。一旦生活经过了一定的发展时期，由一定阶段进入另一阶段时，它就开始受另外的规律支配。总之，经济生活呈现出的现象，和生物学的其他领域的发展史颇相类似……旧经济学家不懂得经济规律的性质，他们把经济规律同物理学定律和化学定律相比拟……对现象所作的更深刻的分析证明，各种社会机体象动植物机体一样，彼此根本不同……由于各种机体的整个结构不同，它们的各个器官有差别，以及器官借以发生作用的条件不一样等等，同一个现象却受完全不同的规律支配。例如，马克思否认人口规律在任何时候在任何地方都是一样的。相反地，他断言每个发展阶段有它自己的人口规律……生产力的发展水平不同，生产关系和支配生产关系的规律也就不同。马克思给自己提出的目的是，从这个观点出发去研究和说明资本主义经济制度，这样，他只不过是极其科学地表述了任何对经济生活进行准确的研究必须具有的目的……这种研究的科学价值在于阐明了支配着一定社会机体的产生、生存、发展和死亡以及为另一更高的机体所代替的特殊规律。马克思的这本书确实具有这种价值”。　　这位作者先生把他称为我的实际方法的东西描述得这样恰当，(太恰当了)并且在考察我个人对这种方法的运用时又抱着这样的好感，那他所描述的不正是辩证方法吗？　　当然，在形式上，叙述方法必须与研究方法不同。研究必须充分地占有材料，分析它的各种发展形式，探寻这些形式的内在联系。只有这项工作完成以后，现实的运动才能适当地叙述出来。这点一旦做到，材料的生命一旦观念地反映出来，呈现在我们面前　　的就好象是一个先验的结构了。　　我的辩证方法，从根本上来说，不仅和黑格尔的辩证方法不同，而且和它截然相反。在黑格尔看来，思维过程，即他称为观念而甚至把它变成独立主体的思维过程，是现实事物的创造主，而现实事物只是思维过程的外部表现。我的看法则相反，观念的东西不外是移入人的头脑并在人的头脑中改造过的物质的东西而已。　　将近三十年以前，当黑格尔辩证法还很流行的时候，我就批判过黑格尔辩证法的神秘方面。但是，正当我写《资本论》第一卷时，愤懑的、自负的、平庸的、今天在德国知识界发号施令的模仿者们，却已高兴地象莱辛时代大胆的莫泽斯·门德尔森对待斯宾诺莎那样对待黑格尔，即把他当作一条“死狗”了。因此，我要公开承认我是这位大思想家的学生，并且在关于价值理论的一章中，有些地方我甚至卖弄起黑格尔特有的表达方式。辩证法在黑格尔手中神秘化了，但这决不妨碍他第一个全面地有意识地叙述了辩证法的一般运动形式。在他那里，辩证法是倒立着的。必须把它倒过来，以便发现神秘外壳中的合理内核。　　辩证法，在其神秘形式上，成了德国的时髦东西，因为它似乎使现存事物显得光彩。辩证法，在其合理形态上，引起资产阶级及其夸夸其谈的代言人的恼怒和恐怖，因为辩证法在对现存事物的肯定的理解中同时包含对现存事物的否定的理解，即对现存事物的必然灭亡的理解；辩证法对每一种既成的形式都是从不断的运动中，因而也是从它的暂时性方面去理解；辩证法不崇拜任何东西，按其本质来说，它是批判的和革命的。　　使实际的资产者最深切地感到资本主义社会充满矛盾的运动的，是现代工业所经历的周期循环的变动，而这种变动的顶点就是　　普遍危机。这个危机又要临头了，虽然它还处于预备阶段；由于它的舞台的广阔和它的作用的强烈，它甚至会把辩证法灌进新的神圣普鲁士德意志帝国的暴发户们的头脑里去。　　卡尔·马克思　　1873年1月24日于伦敦　　　　法文版序言　　致莫里斯·拉沙特尔公民　　亲爱的公民：　　您想定期分册出版《资本论》的译本，我很赞同。这本书这样出版，更容易到达工人阶级的手里，在我看来，这种考虑是最为重要的。　　这是您的想法好的一面，但也有坏的一面：我所使用的分析方法至今还没有人在经济问题上运用过，这就使前几章读起来相当困难。法国人总是急于追求结论，渴望知道一般原则同他们直接关心的问题的联系，因此我很担心，他们会因为一开始就不能继续读下去而气馁。这也是很多中国学生难以把《资本论》读下去的原因。而过去的中国学生还面临一个困难，那就是《资本论》中所描述的社会与当时的计划经济时代的社会完全不同。不过，今天的中国学生只要留心看一下《南方周末》这样的报纸，或者实际到私营小企业中去体验一下，就能够很好地理解和阅读《资本论》了。　　这是一种不利，对此我没有别的办法，只有事先向追求真理的读者指出这一点，并提醒他们。在科学上没有平坦的大道，只有不畏劳苦沿着陡峭山路攀登的人，才有希望达到光辉的顶点。　　亲爱的公民，请接受我对您的忠诚。　　卡尔·马克思　　1872年3月18日于伦敦　　　　法文版跋　　约·鲁瓦先生保证尽可能准确地、甚至逐字逐句地进行翻译。他非常认真地完成了自己的任务。但正因为他那样认真，我不得不对表述方法作些修改，使读者更容易理解。由于本书分册出版，这些修改是逐日作的，所以不能处处一样仔细，文体不免有不一致的地方。　　在担负校正工作后，我就感到作为依据的原本（德文第二版）应当作一些修改，有些论述要简化，另一些要加以完善，一些补充的历史材料或统计材料要加进去，一些批判性评注要增加，等等。不管这个法文版本有怎样的文字上的缺点，它仍然在原本之外有独立的科学价值，甚至对懂德语的读者也有参考价值。没有借到法文版的译本，缺了点法文版所独有的科学价值，有点遗憾。好在最主要的东西在这本书中都已经有了。而且我们并不把马克思当作圣人，而只是把他当作一个历史上的伟大的政治经济学家。我们将在他倒下的地方，踏着他的足迹往前走到更远的地方去。　　下面是我从德文第二版跋中摘引的几段，是有关政治经济学在德国的发展和本书运用的方法的。　　卡尔·马克思　　1875年4月28日于伦敦　　　　第三版序言　　马克思不幸已不能亲自进行这个第三版的付印准备工作。这位大思想家——现在，连反对他的人也拜服他的伟大了——已于1883年3月14日逝世。　　我失去了一个相交四十年的最好的、最亲密的朋友，他给我的教益是无法用言语形容的。现在，不论出版这个第三版的任务，还是出版以手稿形式遗留下来的第二卷的任务，都落在我的身上了。在这里，我应该告诉读者，我是怎样履行前一项任务的。　　马克思原想把第一卷原文大部分改写一下，把某些论点表达得更明确一些，把新的论点增添进去，把直到最近时期的历史材料和统计材料补充进去。由于他的病情和急于完成第二卷的定稿，他放弃了这一想法。他只作了一些最必要的修改，只把当时出版的法文版中已有的增补收了进去。　　在马克思的遗物中，我发现了一个德文本，其中有些地方他作了修改，标明何处应参看法文版；同时还发现了一个法文本，其中准确地标出了所要采用的地方。这些修改和增补，除少数外，都属于本书的最后一部分，即资本的积累过程那一篇。旧版的这一篇原文比其他各篇更接近于初稿，而前面各篇都作过比较彻底的修改。因此，这一篇的文体更加生动活泼，更加一气呵成，但也更不　　讲究，夹杂英文语气，有不明确的地方；叙述过程中间或有不足之处，因为个别重要论点只是提了一下。　　说到文体，马克思亲自彻底校订了许多章节，并且多次作过口头指示，这就给了我一个标准去取舍英文术语和英文语气。马克思一定还会修改那些增补的地方，并且用他那精练的德语代替流畅的法语；而我只要把它们移译过来，尽量和原文协调一致，也就满足了。　　因此，在这第三版中，凡是我不能确定作者自己是否会修改的地方，我一个字也没有改。我也没有想到把德国经济学家惯用的一些行话弄到《资本论》里面来。例如，这样一种费解的行话：把通过支付现金而让别人为自己劳动的人叫做劳动给予者，把为了工资而让别人取走自己的劳动的人叫做劳动受取者。法文travail〔劳动〕在日常生活中也有“职业”的意思。但是，如果有个经济学家把资本家叫做donneur de travail〔劳动给予者〕，把工人叫做receveur de travail〔劳动受取者〕，法国人当然会把他看作疯子。　　我也不能把原文中到处使用的英制货币和度量衡单位换算成新德制单位。在第一版出版时，德制度量衡种类之多，犹如一年的天数那样，马克有两种（帝国马克当时还只存在于泽特贝尔的头脑中，这是他在三十年代末发明的），古尔登有两种，塔勒至少有三种，其中一种以“新三分之二”为单位。在自然科学上通用的是公制度量衡，在世界市场上通用的是英制度量衡。在这种情况下，对于一部几乎完全要从英国的工业状况中取得实际例证的著作来说，采用英制计量单位是很自然的。这后一种理由直到今天还有决定意义，尤其因为世界市场上的有关情况几乎没有什么变化，而且正是在那些有决定意义的工业部门——制铁业和棉纺织业，至　　今通用的还几乎完全是英制度量衡。　　最后，我说几句关于马克思的不大为人们了解的引证方法。在单纯叙述和描写事实的地方，引文（例如引用英国蓝皮书）自然是作为简单的例证。而在引证其他经济学家的理论观点的地方，情况就不同了。这种引证只是为了确定：一种在发展过程中产生的经济思想，是什么地方、什么时候、什么人第一次明确地提出的。这里考虑的只是，所提到的经济见解在科学史上是有意义的，能够多少恰当地从理论上表现当时的经济状况。至于这种见解从作者的观点来看是否还有绝对的或相对的意义，或者完全成为历史上的东西，那是毫无关系的。因此，这些引证只是从经济科学的历史中摘引下来作为正文的注解，从时间和首倡者两方面说明经济理论中各个比较重要的成就。这种工作在这样一种科学上是很必要的，这种科学的历史著作家们一直只是以怀有偏见、不学无术、追名逐利而著称。——现在我们也会明白，和第二版跋中所说的情况一样，为什么马克思只是在极例外的场合才引证德国经济学家的言论。　　第二卷可望在1884年出版。　　弗里德思希·恩格斯　　1883年11月7日于伦敦　　　　英文版序言　　关于《资本论》英译本的出版，不需要作任何解释了。但是鉴于本书阐述的理论几年前就已经为英美两国的定期刊物和现代著作经常提到，被攻击或辩护，被解释或歪曲，倒是需要说明一下为什么这个英译本延迟到今天才出版。　　作者于1883年逝世后不久，我们就明显地感到这部著作确实需要一个英文版本，当时赛米尔·穆尔先生（马克思和本文作者多年的朋友，他可能比任何人都更熟悉这部著作）同意担任马克思的遗著处理人迫切希望出版的英译本的翻译工作。我们商定，由我对照原文校订译稿，并且在我认为适当的地方提出修改意见。但是后来，我们看到，穆尔先生本身的业务使他不能如我们大家所期待的那样很快完成翻译工作，于是我们欣然接受了艾威林博士的建议，由他担任一部分翻译工作。同时，马克思的小女儿艾威林夫人建议，由她核对引文，把引自英国作者和蓝皮书并由马克思译成德文的许多文句恢复成原文。除了少数无法避免的例外，她全部完成了这项工作。　　本书下述各部分是艾威林博士翻译的：1. 第十章（工作日）和第十一章（剩余价值率和剩余价值量）；2. 第六篇（工资，包括第十九章至第二十二章）；3. 第二十四章第四节（决定积累量的情况）至本书结尾，包括第二十四章最后一部分，第二十五章和第八篇全部　　（第二十六章至第三十三章）；4. 作者的两篇序言。其余部分全是穆尔先生翻译的。因此，译者只对各自的译文负责，而我对整个工作负全部责任。　　我们全部译文所依据的德文第三版，是我在1883年利用作者遗留的笔记整理的，笔记注明第二版的哪些地方应当改成1873年法文版标出的文句。第二版原文中这样修改的地方，和马克思曾经为一个英译本（大约十年前在美国有人打算出版的一个英译本，但主要由于没有十分合适的译者而作罢）所写的许多书面指示中提出需要修改的地方大体相同。这份手稿是由我们的老朋友，新泽西州霍布根的弗·阿·左尔格提供给我们的。手稿指出，还有一些地方应该按照法文版进行补充；但是因为这份手稿是早在马克思对第三版作最后指示的前几年写的，所以我不敢随便利用它，除非在个别情况下，并且主要是在它有助于我们解决某些疑难问题的情况下才加以利用。而大多数有疑难问题的句子，我们也参考了法文本，因为它指出了，原文中某些有意义而在翻译中不得不舍弃的地方，作者自己也是打算舍弃的。　　可是，有一个困难是我们无法为读者解除的。这就是：某些术语的应用，不仅同它们在日常生活中的含义不同，而且和它们在普通政治经济学中的含义也不同。但这是不可避免的。一门科学提出的每一种新见解，都包含着这门科学的术语的革命。化学是最好的例证，它的全部术语大约每二十年就彻底变换一次，几乎很难找到一种有机化合物不是先后拥有一系列不同的名称的。政治经　　济学通常满足于照搬工商业生活上的术语并运用这些术语，完全看不到这样做会使自己局限于这些术语所表达的观念的狭小范围。例如，古典政治经济学虽然完全知道，利润和地租都不过是工人必须向自己雇主提供的产品中无酬部分（雇主是这部分产品的第一个占有者，但不是它的最后的唯一的所有者）的一部分、一份，但即使这样，它也从来没有超出通常关于利润和地租的概念，从来没有把产品中这个无酬部分（马克思称它为剩余产品），就其总和即当作一个整体来研究过，因此，也从来没有对它的起源和性质，对制约着它的价值的以后分配的那些规律有一个清楚的理解。同样，一切产业，除了农业和手工业以外，都一概被包括在制造业（manufacture）这个术语中，这样，经济史上两个重大的本质不同的时期即以手工分工为基础的真正工场手工业时期和以使用机器为基础的现代工业时期的区别，就被抹杀了。不言而喻，把现代资本主义生产只看作是人类经济史上一个暂时阶段的理论所使用的术语，和把这种生产形式看作是永恒的最终阶段的那些作者所惯用的术语，必然是不同的。现代庸俗经济学的所谓边际革命，正是在玩术语上的把戏。它在发展了庸俗经济学的同时，也把它自己局限于狭小范围之内。比如，资本的所谓“边际”产出，为资本家攫取剥削利益提供了一个“借口”。此边际产出理论，首先给定一个产出函数，然后就这一函数分别对资本量和劳动量求偏导数，并以这两个偏导数分别作为资本和劳动的边际产出，然后声称资本的收益来源于假定劳动不变情况下的资本的边际产出，与剥削无关。然而，劳动和资本是可以相互独立变化的么？假定，一个工人在同一时间里可以只照看一台车床，也可以照看两台车床，当资本从一台车床变为两台车床时，如果工人的劳动量不变，新增的车床就会被闲置，总产出还是原来一台车床的产出。资本的边际产出又在哪里呢？再比如，学过西方微观经济学的人都知道，其中有一条理论是，当边际收益等于边际成本时，企业的价值达到最大。事实上，这条理论只在确定性条件下成立。如果象现实中的大多数情形一样，收益和成本都面临不确定性时，这条理论就无法使用。而且这时的边际收益也难以定义，是边际预期收益呢，还是预期边际收益呢？这可是两个完全不同的概念，在计算的处理上也完全不同。　　关于作者的引证方法，不妨说几句。在大多数场合，也和往常一样，引文是用作证实文中论断的确凿证据。但在不少场合，引证经济学著作家的文句是为了证明：什么时候、什么地方、什么人第一次明确地提出某一观点。只要引用的论点具有重要意义，能够多少恰当地表现某一时期占统治地位的社会生产和交换条件，马克思就加以引证，至于马克思是否承认这种论点，或者说，这种论点是否具有普遍意义，那是完全没有关系的。因此，这些引证是从科学史上摘引下来并作为注解以充实正文的。　　我们这个译本只包括这部著作的第一卷。但这第一卷是一部　　相当完整的著作，并且二十年来一直被当作一部独立的著作。1885年我用德文出版的第二卷，由于没有第三卷，显然是不完全的，而第三卷在1887年年底以前不能出版。到第三卷德文原稿刊行时，再考虑准备第二、三两卷的英文版也为时不晚。　　《资本论》在大陆上常常被称为“工人阶级的圣经”。任何一个熟悉工人运动的人都不会否认：本书所作的结论日益成为伟大的工人阶级运动的基本原则，不仅在德国和瑞士是这样，而且在法国，在荷兰和比利时，在美国，甚至在意大利和西班牙也是这样；各地的工人阶级都越来越把这些结论看成是对自己的状况和自己的期望所作的最真切的表述。而在英国，马克思的理论正是在目前对社会主义运动产生着巨大的影响，这个运动在“有教养者”队伍中的传播，不亚于在工人阶级队伍中的传播。但这并不是一切。彻底研究英国的经济状况成为国民的迫切需要的时刻，很快就会到来。这个国家的工业体系的运动，——没有生产的从而没有市场的经常而迅速的扩大，这种运动就不可能进行，—— 已趋于停滞。自由贸易已经无计可施了；甚至曼彻斯特对自己这个昔日的经济福音也发生了怀疑。【在今天下午举行的曼彻斯特商会季度会议上，对自由贸易问题进行了激烈的辩论。会上曾提出决议案：“鉴于我们徒然等了40年时间，尚未见到其他国家效法英国的自由贸易，本商会认为，现在已到了重新考虑自己立场的时候。”决议案仅以一票之差被否决，即21票赞成，22票反对。——1886年11月1日《旗帜晚报》。】迅速发展的外国工业，到处直接威胁着英国的生产，不仅在受关税保护的市场上，而且在中立市场上，甚至在英吉利海峡的此岸都是这样。生产力按几何级数增长，而市场最多也只是按算术级数扩大。1825年至1867年每十年反复一次的停滞、繁荣、生产过剩和危机的周期，看来确实已经结束，但这只　　是使我们陷入无止境的经常萧条的绝望泥潭。人们憧憬的繁荣时期将不再来临；每当我们似乎看到繁荣时期行将到来的种种预兆，这些预兆又消失了。而每一个冬天的来临都重新提出这一重大问题：“怎样对待失业者”；虽然失业人数年复一年地增加，却没有人解答这个问题；失业者再也忍受不下去，而要起来掌握自己命运的时刻，几乎指日可待了。毫无疑问，在这样的时刻，应当倾听这样一个人的声音，这个人的全部理论是他毕生研究英国的经济史和经济状况的结果，他从这种研究中得出这样的结论：至少在欧洲，英国是唯一可以完全通过和平的和合法的手段来实现不可避免的社会革命的国家。当然，他从来没有忘记附上一句话：他并不指望英国的统治阶级会不经过“维护奴隶制的叛乱”而屈服在这种和平的和合法的革命面前。　　弗里德里希·恩格斯　　1886年11月5日　　　　第四版序言　　第四版要求我尽可能把正文和注解最后确定下来。我是怎样实现这一要求的，可以简单说明如下：　　根据再一次对照法文版和根据马克思亲手写的笔记，我又把法文版的一些地方补充到德文原文中去。这些补充是在第80页（第3版第88页）、第458—460页（第3版第509—5 10页）、第547—551页（第3版第600页）、第591—593页（第3版第644页）和第596页（第 3版第648页）注79。此外，我还按照法文版和英文版把一个很长的关于矿工的注解（第 3版第509—515页）移入正文（第4版第461—467页）。其他一些小改动都是纯技术性的。　　其次，我还补加了一些说明性的注释，特别是在那些由于历史情况的改变看来需要加注的地方。所有这些补加的注释都括在四角括号里，并且注有我的姓名的第一个字母或《D. H.》。【本卷括在花括号｛｝里，并注有弗·恩·。——编者注】　　最近出版英文版时，曾对许多引文作了全面的校订，这是很必要的。马克思的小女儿爱琳娜不辞劳苦，对所有引文的原文都进行了核对，使占引文绝大多数的英文引文不再是德文的转译，而是　　它原来的英文原文。因此，在出第四版时，我必须参考这个恢复了原文的版本。在参考中发现了某些细小的不确切的地方：有的引文页码弄错了（这一部分是由于从笔记本上转抄时抄错了，一部分是由于前三版堆积下来的排印的错误）；有的引号和省略号放错了位置（从札记本上抄录这么多的引文，这种差错是不可避免的）；还有某些引文在翻译时用字不很恰当。有一些引文是根据马克思在1843—1845年在巴黎记的旧笔记本抄录的，当时马克思还不懂英语，他读英国经济学家的著作是读的法译本；那些经过两次转译的引文多少有些走了原意——如引自斯图亚特、尤尔等人著作的话就是如此。这些地方我都改以英文原文为根据。其他一些细小的不确切和疏忽的地方也都改正了。把第四版和以前各版对照一下，读者就会看出，所有这些细微的改正，并没有使本书的内容有丝毫值得一提的改变。只有一段引文没有找到出处，这就是理查·琼斯的一段话（第4版第562页注47）；多半是马克思把书名写错了。所有其余的引文都仍然具有充分的说服力，甚至由于现在更加确切而更加具有说服力了。　　不过，在此我不得不回溯一段往事。　　据我所知，马克思的引文的正确性只有一次被人怀疑过。由于马克思逝世后这段引文的事又被重新提起，所以我不能不讲一讲。　　1872年3月7日，德国工厂主联盟的机关刊物柏林《协和》杂志刊登了一篇匿名作者的文章，标题是《卡尔·马克思是怎样引证的》。这篇文章的作者义愤填膺、粗暴无礼地指责马克思歪曲地引　　证了格莱斯顿1863年4月16日预算演说中的话(这句话引用在1864年国际工人协会成立宣言中，并且在《资本论》第1卷第4版第617页即第3版第670—671页上再次引用)。这句话就是：“财富和实力这样令人陶醉的增长……完全限于有产阶级。”这篇文章的作者说，在《汉萨德》的（准官方的）速记记录中根本没有马克思引的这句话。“但是在格莱斯顿的演说中根本没有这句话。他在演说中说的和这句话正好相反。〈接着是黑体字〉马克思在形式上和实质上增添了这句话！” 　　马克思在5月接到了这一期《协和》杂志，他在6月1日的《人民国家报》上回答了这个匿名作者。由于当时他已记不起这一句话是引自哪一家报纸的报道，所以只得从两种英文出版物中举出意思完全相同的这句话，接着他引用了《泰晤士报》的报道。根据这一报道，格莱斯顿说：　　“从财富的观点来看，这个国家的状况就是这样。我应当承认，我几乎会怀着忧虑和悲痛的心情来看待财富和实力这样令人陶醉的增长，如果我相信，这种增长仅限于富裕阶级的话。这里完全没有注意到工人居民的状况。我刚刚描述的增长，亦即以我认为十分确切的材料为根据的增长，完全限于有产阶级”。　　可见，格莱斯顿在这里是说，如果事实如此，他将感到悲痛，而事实确实是：实力和财富这样令人陶醉的增长完全限于有产阶级；至于准官方的《汉萨德》，马克思接着说道：“格莱斯顿先生非常明智地从事后经过炮制的他的这篇演说中删掉了无疑会使他这位英　　国财政大臣声誉扫地的一句话；不过，这是英国常见的议会传统，而决不是小拉斯克尔反对倍倍尔的新发明。” 　　这个匿名作者越来越恼怒了。他在自己的答复（7月4日《协和》杂志）中，抛开了所有第二手的材料，羞羞答答地暗示，按“惯例”只能根据速记记录引用议会演说；但接着他硬说，《泰晤士报》的报道（其中有这句“增添”的话）和《汉萨德》的报道（其中没有这句话）“在实质上完全一致”，还说什么《泰晤士报》的报道所包含的意思“同成立宣言中这个声名狼藉的地方正好相反”，然而这位先生却尽量避而不谈这样一个事实：除了这种所谓“正好相反”的意思外，还恰恰有那个“声名狼藉的地方”。不过，匿名作者自己也感到难于招架，只有玩弄新的花招才能自拔。他把自己那篇象上面所证明的通篇“无耻地撒谎 ”的文章，塞满了极其难听的骂人话，什么“恶意”，“不诚实”，“捏造的材料”，“那个捏造的引文”，“无耻地撒谎”，“完全是伪造的引文”，“这种伪造”，“简直无耻”，等等。同时他又设法暗地里使争论的问题转向新的方面，并预告要“在另一篇文章中说明，我们〈即这个“不会捏造的”匿名作者〉认为格莱斯顿的话包含什么意思”。好象他那无关紧要的见解还有点意义似的！这另一篇文章在7月11日的《协和》杂志上刊登出来了。　　马克思在8月7日的《人民国家报》上又作了一次答辩，这次还引用了1863年4月17日的《晨星报》和《晨报》的有关的地方。根据这两家报纸的报道，格莱斯顿说，他会怀着忧虑 ……的心情来看待财富和实力令人陶醉的增长，如果他相信，增长只限于富裕阶级的话，而这种增长确实只限于占有财产的阶级；可见，在这两种报道中，也都一字不差地重复着所谓马克思“增添”的那句话。马克思接着把《泰晤士报》的字句同《汉萨德》的字句加以对比后再一　　次断定，第二天早上出版的三种互不相干的报纸在这一点上完全相同的报道，显而易见地证实了这句话的真实性，而这句话在根据某种“惯例”审查过的《汉萨德》中却没有，用马克思的话说，这是格莱斯顿“事后隐瞒了”。马克思最后声明，他没有时间再同匿名作者争辩，而匿名作者好象也觉得够了，至少马克思以后再没有收到《协和》杂志。　　这个事件看来就此终结而被人遗忘了。诚然后来有一两次从一些同剑桥大学有来往的人那里传来一些神秘的谣言，说什么马克思在《资本论》里犯了写作上的大错，但无论怎样仔细追究，都得不到任何确实的结果。可是，1883年11月29日，即马克思逝世后八个月，《泰晤士报》上登载了一封剑桥三一学院的来信，署名是塞德莱·泰勒。这个搞最温和的合作运动的小人物在来信中完全出乎意外地使我们终于不仅弄清了剑桥的谣言，而且也弄清了《协和》杂志上的那个匿名作者。　　这个三一学院的小人物写道：　　“使人特别惊异的是，布伦坦诺教授（当时在布勒斯劳，现在斯特拉斯堡任教）终于 ……揭露了在国际〈成立〉宣言中引用格莱斯顿演说时所怀的恶意。卡尔·马克思先生……曾企图为此进行辩护，但很快就被布伦坦诺巧妙的攻击打垮了，而他在垂死的挣扎中还敢于断言，格莱斯顿先生在1863年4月17日《泰晤士报》刊登他的演说原文之后，加工炮制了一份供《汉萨德》登载的演说记录，删掉了一句无疑会使他这位英国财政大臣声誉扫地的话。当布伦坦诺通过仔细地对比不同的文本，证明《泰晤士报》和《汉萨德》的报道彼此一致，绝对没有通过狡猾的断章取义而给格莱斯顿的话硬加上的那个意思时，马克思就借口没有时间而拒绝继续进行论战！” 　　这就是全部事情的真相！布伦坦诺先生在《协和》杂志上发动的匿名攻击，在剑桥生产合作社的幻想小说中是多么辉煌！你看，　　这个德国工厂主联盟的圣乔治这样摆着架式，这样挺着剑，进行“巧妙的攻击”，而恶龙马克思“很快被打垮”，倒在他的脚下，“在垂死的挣扎中”断了气！　　但这种阿里欧斯托式的全部战斗描写，只是为了掩盖我们这位圣乔治的诡计。他在这里再也不提什么“增添”，什么“伪造”，而只是说“狡猾的断章取义”了。整个问题完全转向另一个方面了，至于为什么要这样做，圣乔治和他的剑桥的卫士当然非常清楚。黔驴技穷　　爱琳娜·马克思在《今日》月刊（1884年2月）上对泰勒做了答辩——因为《泰晤士报》拒绝刊登她的文章。所有的报刊都是为他们的老板效命的。或许他们有一天会违背一下老板的旨意，但很快违背者就会被清除。从来没有所谓真正独立的、为广大民众效命的报刊。资本家所控制的报刊就要为资本家服务，他们总是试图通过控制话语权，来对抗和消除代表真理的声音。他们未必要说假话，但他们只会说片面的真话，玩真理与谬误只有一步之隔的把戏。她首先把辩论归结到原来的这一点上：是不是马克思“增添”了这句话？塞德莱·泰勒先生回答说，在他看来，在马克思和布伦坦诺之间的争论中，　　“格莱斯顿先生的演说中是否有这句话完全是次要问题，更主要的是，引用这句话的目的是正确传达格莱斯顿的意思，还是歪曲他的意思”。　　接着，他承认说，《泰晤士报》的报道“的确包含有文字上的矛盾”，但是，如果正确地推断，也就是照自由主义的格莱斯顿的意思推断，据说整个上下文正好表明了格莱斯顿所想说的那个意思（1884年3月《今日》月刊）。这里最可笑的是，虽然照匿名的布伦坦诺所说，按“惯例”应当从《汉萨德》引证，《泰晤士报》的报道“必然很粗糙”，但我们这个剑桥的小人物却固执地不从《汉萨德》引证，而从《泰晤士报》引证。当然，《汉萨德》上根本没有这句倒霉的话！　　爱琳娜·马克思没有费很大力气就在同一期《今日》月刊上驳倒了这个论据。要么泰勒先生读过1872年的论战文章，如果是这样，那他现在就是在“撒谎”，他的撒谎表现在：他不但“增添”了原来没有的东西，而且“否定”了原来已有的东西。要么他根本没有读过这些论战文章，那他就根本无权开口。无论如何，他再也不敢　　支持他的朋友布伦坦诺控告马克思“增添”引文了。相反，现在他不是控告马克思“增添”，而是控告马克思删掉了一句重要的话。其实这句话被引用在成立宣言的第5页上，只在这句所谓“增添”的话上面几行。至于格莱斯顿演说中包含的“矛盾”，恰好正是马克思指出了（《资本论》第618页注105，即第3版第672页）“1863年和1864年格莱斯顿的预算演说中不断出现的显著的矛盾”！不过，他不象塞德莱·泰勒那样企图把这些矛盾溶化在自由主义的温情之中。爱·马克思在答辩的结尾说：“事实上完全相反。马克思既没有删掉任何值得一提的东西，也绝对没有‘增添’任何东西。他只是把格莱斯顿在演说中确实说过、而又用某种方法从《汉萨德》的报道中抹掉的一句话重新恢复，使它不致被人们遗忘。” 　　从此以后，连塞德莱·泰勒先生也闭口不言了。大学教授们所发动的整个这场攻击，在两大国持续二十年之久，而其结果是任何人也不敢再怀疑马克思写作上的认真态度了。可以想象得到，正如布伦坦诺先生不会再相信《汉萨德》象教皇般永无谬误那样，塞德莱·泰勒先生今后也将不会再相信布伦坦诺先生的文坛战报了。其实，他们很清楚自己在自欺欺人。　　弗·恩格斯　　1890年6月25日于伦敦　　第一章　　商　品　　1、商品的两个因素：使用价值　　和价值(价值实体，价值量) 　　资本主义生产方式占统治地位的社会的财富，表现为“庞大的商品堆积”，单个的商品表现为这种财富的元素形式。因此，我们的研究就从分析商品开始。　　商品首先是一个外界的对象，一个靠自己的属性来满足人的某种需要的物。这种需要的性质如何，例如是由胃产生还是由幻想产生，是与问题无关的。这里的问题也不在于物怎样来满足　　人的需要，是作为生活资料即消费品来直接满足，还是作为生产资料来间接满足。现代庸俗经济学用“效用”来解释这种需要和满足，试图从根本上否定价值学说(这个学说是由马克思之前的资产阶级经济学家提出的，马克思进行了继承)，并以此来否定马克思的剩余价值学说。　　每一种有用物，如铁、纸等等，都可以从质和量两个角度来考察。每一种这样的物都是许多属性的总和，因此可以在不同的方面有用。发现这些不同的方面，从而发现物的多种使用方式，是历史的事情。【“物都有内在的长处<这是巴尔本用来表示使用价值的专门用语>，这种长处在任何地方都是一样的，如磁石吸铁的长处就是如此。”(尼古拉 ·巴尔本《新币轻铸论。答洛克先生关于提高货币价值的意见》1969年伦敦版第6页)磁石吸铁的属性只是在通过它发现了磁极性以后才成为有用的。】为有用物的量找到社会尺度，也是这样。商品尺度之所以不同，部分是由于被计量的物的性质不同，部分是由于约定俗成。　　物的有用性使物成为使用价值。【“任何物的自然worth［价值］都在于它能满足必要的需要，或者给人类生活带来方便。”(约翰·洛克《论降低利息的后果》(1691年)，载于《约翰·洛克著作集》1777年伦敦版第2卷第28页)在十七世纪，我们还常常看到英国著作家用《worth》表示使用价值，用《value》表示交换价值；这完全符合英语的精神，英语喜欢用日耳曼语源的词表示直接的东西，用罗马语源的词表示被反射的东西。】但这种有用性不是悬在空中的。它决定于商品体的属性，离开了商品体就不存在。因此，商品体本身，例如铁、小麦、金钢石等等，就是使用价值，或财物。商品体的这种性质，同人取得它的使用属性所耗费的劳动的多少没有关系。在考察使用价值时，总是以它们有一定的量为前提，如几打表，几码布，几吨铁等等。商品的使用价值为商品学这门学科提供材料。【在资产阶级社会中，流行着一种法律上的假定，认为每个人作为商品的买者都具有百科全书般的商品知识。今天的消费者面临同样的问题。】使用价值只是在使用或消费中得到实现。不论财富的社会形式如何，使用价值总是构成财富的物质内容。在我们所要考察的社会形式中，使用价值同时又是交换价值的物质承担者。满足人的需要的东西未必都是实在的商品体，比如一顿美味的晚餐比一顿原材料相同但平淡无味的晚餐，就多了一种看不见、摸不着但感觉得到的东西。因此，服务是具有使用价值的。只是 “服务”这种“物”，在使用或消费的前后都不存在，而只在使用或消费的过程中存在并得到实现。而且“服务”这种使用价值的量不大容易计量，一般与它所作用的实在商品体的量有关。显然，炒两盘同样的菜所包含的服务的量是炒一盘同样的菜所包含的服务的量的两倍。由于使用价值才是构成一个社会的财富的物质内容，因此，股票市场的涨跌并不代表一个社会的财富的增加或减少。而且发明创造对一个社会来说，是极为重要的。因为发明创造增加物的有用性，也就增加了使用价值或使得使用价值的增加成为可能。象铁矿石和石油都是由于制铁和石化技术的出现而成为有(使用)价值的或更有(使用)价值的财物。　　交换价值首先表现为一种使用价值同另一种使用价值相交换的量的关系或比例【“价值就是一物和另一物、一定量的这种产品和一定量的别种产品之间的交换关系。”(列特隆《论社会利益》，[载于]德尔编《重农学派》1846年巴黎版第889页)现代西方效用价值论用不同的商品对同一个消费者的效用替代关系来定义价值，只是站在有钱的社会寄生者的角度表达其对不同商品价值的看法，而无法解释为什么卖鸡蛋者肯按5元/公斤的价格卖出自己大量拥有的鸡蛋，并按4元/公斤的价格买入两根黄瓜，同时卖黄瓜者肯按4元/ 公斤的价格卖出自己大量拥有的黄瓜，并按5元/公斤的价格买入半公斤鸡蛋。】，这个比例随着时间和地点的不同而不断改变。因此，交换价值好象是一种偶然的、纯粹相对的东西，也就是说，商品固有的、内在的交换价值似乎是一个形容语的矛盾。【“任何东西都不可能有内在的交换价值。”(尼·巴尔本《新币轻铸论。答洛克先生关于提高货币价值的意见》1969年伦敦版第6页)或者象巴特勒所说：“物的价值正好和它会换来的东西相等。”】由于交换是一个私人劳动向社会劳动的转变过程，这个过程中存在一定的随机性，因此交换价值具有一定的偶然性。但这种偶然性中包含必然性。用马克思身后才发展起来的概率论的术语来说，一个商品或一个使用价值在不同的时间和地点进行交换时，其交换价值是一个随机变量。但这个随机变量有一个确定的，并非偶然的和纯粹相对的期望值，这个期望值就是商品固有的、内在的交换价值。马克思在下面谈到的就是这个期望交换价值。资产阶级经济学家一百多年来，一直在结合人类在各个科学领域所取得的成绩来发展他们那似是而非的理论，而所谓的马克思主义经济学家们却仍然只会用简单的加减乘除来进行研究，当然就会使马克思主义经济学显得过时了。现在我们进一步考察这个问题。　　某种一定量的商品，例如一夸特小麦，同x量鞋油或y量绸缎或z量金等等交换，总之，按各种极不相同的比例同别的商品交换。因此，小麦有许多种交换价值，而不是只有一种。既然x量鞋油、y量绸缎、z量金等等都是一夸特小麦的交换价值，那末，x量鞋油、y量绸缎、z量金等等就必定是能够互相代替的或同样大的交换价值。由此可见，第一，同一种商品的各种有效的交换价值表示一个等同的东西。第二，交换价值只能是可以与它相区别的某种内容的表现方式，“表现形式”。即它只能由外部的别的东西来度量。　　我们再拿两种商品例如小麦和铁来说。不管二者的交换比例怎样，总是可以用一个等式来表示：一定量的小麦等于若干量的铁，如1夸特小麦=a吨(这里原是一个英制单位，打印不出来，故用“吨”代替，以下同。)铁。这个等式说明什么呢？它说明在两种不同的物里面，即在1夸特小麦和a吨铁里面，有一种等量的共同　　的东西。因而这二者都等于第三种东西，后者本身既不是第一种物，也不是第二种物。这样，二者中的每一个只要是交换价值，就必定能化为这第三种东西。现代庸俗经济学用供求关系和效用来解释交换价值的形成。实际上供求关系和效用只能解释交换价值的随机部分，而不能解释交换价值内在的期望值。按现代庸俗经济学的解释，之所以 1夸特小麦=a吨铁，是因为这两者带给交易者的边际效用是相同的。由于边际效用纯属个人的主观感受，因此，如果市场上都按上式进行交易，那就意味着所有的交易者的主观感受完全一致，用概率论的术语说，既然每个人的主观感觉是无限的或是可以无限细分的，因此，发生这种情况的概率为零，即它是几乎不可能的。于是，如果我们观察到某个市场上的交易都在或大多数都在按同一等式进行交换时，效用论要么破产，要么需要假定存在一个不以个人意志为转移的效用期望值，而分析这个期望值是如何存在的，就不得不回到劳动价值学说。　　用一个简单的几何学例子就可以说明这一点。为了确定和比较各种直线形的面积，就把它们分成三角形，再把三角形化成与它的外形完全不同的表现——底乘高的一半。各种商品的交换价值也同样要化成一种共同东西，各自代表这种共同东西的多量或少量。　　这种共同东西不可能是商品的几何的、物理的、化学的或其他的天然属性。商品的物体属性只是就它们使商品有用，从而使商品成为使用价值来说，才加以考虑。另一方面，商品交换关系的明显特点，正在于抽去商品的使用价值。在商品交换关系中，只要比例适当，一种使用价值就和其他任何一种使用价值完全相等。或者象老巴尔本说的：　　“只要交换价值相等，一种商品就同另一种商品一样。交换价值相等的物是没有任何差别或区别的。”【“只要交换价值相等，一种商品就同另一种商品一样。交换价值相等的物是没有任何差别或区别的……价值100镑的铅或铁与价值100镑的银和金具有相等的交换价值。”(尼·巴尔本《新币轻铸论。答洛克先生关于提高货币价值的意见》第53页和第7 页)】　　作为使用价值，商品首先有质的差别；作为交换价值，商品只能有量的差别，因而不包含任何一个使用价值的原子。　　如果把商品体的使用价值撇开，商品体就只剩下一个属性，即劳动产品这个属性。可是劳动产品在我们手里也已经起了变化。如果我们把劳动产品的使用价值抽去，那末也就是把那些使劳动　　产品成为使用价值的物质组成部分和形式抽去。它们不再是桌子、房屋、纱或别的什么有用物。它们的一切可以感觉到的属性都消失了。它们也不再是木匠劳动、瓦匠劳动、纺纱劳动，或其他某种一定的生产劳动的产品了。随着劳动产品的有用性质的消失，体现在劳动产品中的各种劳动的有用性质也消失了，因而这些劳动的各种具体形式也消失了。各种劳动不再有什么差别，全都化为相同的人类劳动，抽象人类劳动。　　现在我们来考察劳动产品剩下来的东西。它们剩下的只是同一的幽灵般的对象性，只是无差别的人类劳动的单纯凝结，即不管以哪种形式进行的人类劳动力耗费的单纯凝结。这些物现在只是表示，在它们的生产上耗费了人类劳动力，积累了人类劳动。这些物，作为它们共有的这个社会实体的结晶，就是价值——商品价值。　　我们已经看到，在商品的交换关系本身中，商品的交换价值表现为同它们的使用价值完全无关的东西。如果真正把劳动产品的使用价值抽去，就得到刚才已经规定的它们的价值。因此，在商品的交换关系或交换价值中表现出来的共同东西，也就是商品的价值。研究的进程会使我们再把交换价值当作价值的必然的表现方式或表现形式来考察，但现在，我们应该首先不管这种形式来考察价值。商品的交换价值是由外部的别的东西来度量的，而商品的价值则是它本身单纯凝结的人类劳动，后文说明它是由所凝固的劳动时间来度量的。这两个价值的度量单位是不同的。这种不同决定了，在一定的条件下，尤其是资本主义条件下，商品的交换价值与商品的价值是相背离的。这个结论是《资本论》在后面的内容中表现出来的，这里为了使读者不致于陷入困惑而先提出来。　　可见，使用价值或财物具有价值，只是因为有抽象人类劳动体现或物化在里面。一个没有价值的东西可能会有交换价值。那末，它的价值量是怎样计量的呢？是用它所包含的“形成价值的实体”即劳动的量来计量。劳动本身的量　　是用劳动的持续时间来计量，而劳动时间又是用一定的时间单位如小时、日等作尺度。　　可能会有人这样认为，既然商品的价值由生产商品所耗费的劳动量来决定，那末一个人越懒，越不熟练，他的商品就越有价值，因为他制造商品需要花费的时间越多。但是，形成价值实体的劳动是相同的人类劳动，是同一的人类劳动力的耗费。体现在商品世界全部价值中的社会的全部劳动力，在这里是当作一个同一的人类劳动力，虽然它是由无数单个劳动力构成的。每一个这种单个劳动力，同别一个劳动力一样，都是同一的人类劳动力，只要它具有社会平均劳动力的性质，起着这种社会平均劳动力的作用，从而在商品的生产上只使用平均必要劳动时间或社会必要劳动时间。社会必要劳动时间是在现有的社会正常的生产条件下，在社会平均的劳动熟练程度和劳动强度下制造某种使用价值所需要的劳动时间。例如，在英国采用蒸汽织布机以后，把一定量的纱织成布所需要的劳动可能比过去少一半。实际上，英国的手工织布工人把纱织成布仍旧要用以前那样多的劳动时间，但这时他一小时的个人劳动的产品只代表半小时的社会劳动，因此价值也降到了它以前的一半。因此，两万个手工织布工人每人一小时个人劳动的社会劳动量，只相当于一万个蒸汽织布工人每人一小时个人劳动的社会劳动量。两万个手工织布工人的社会劳动力，只相当于一万个蒸汽织布工人的社会劳动力。在资本密集型工业的劳动效率高出劳动密集型工业的劳动效率几十倍的今天，从社会劳动来看，即使劳动密集型工业中使用十几倍于资本密集型工业的(个人)劳动力，其实际的社会劳动力还不如资本密集型工业来得多，简直是人力资源的浪费。因此，劳动密集型产业只是暂时解决失业问题的过渡手段，绝对不宜作为发展的方向。　　可见，只是社会必要劳动量，或生产使用价值的社会必要劳动时间，决定该使用价值的价值量。在这里，单个商品是当作该种商品的平均样品。【“全部同类产品其实只是一个量，这个量的价格是整个地决定的，而不以特殊情况为转移。”(列特隆《论社会利益》第893页)这样就消去了个别情况的随机性，而突显出其内在的期望值。】因此，含有等量劳动或能在同样劳动时间内　　生产出来的商品，具有同样的价值量。有人说，猪是作为整体生产的，从而猪心和猪肝是同时生产的，按照马克思的观点，这两者应当有相同的价值，但这两者实际上具有不同的价格(价值)，可见马克思的劳动价值理论的破产。但是，按照这种逻辑，岂只是猪心和猪肝具有相同的生产时间，同一只猪身上的一斤肉与其它十斤肉也是同时生产的，于是，按照此人的逻辑，在马克思看来，一斤猪肉的价值应当与同一只猪的其它十斤肉的价值相同。有太多的人在那里声称马克思的理论不堪一击，但事情果真象他们所自以为的那么简单么？。假如猪是用一年的时间生产的，从而猪心、猪肝等都是在同样一年的时间里生产的。但是，我们并没有先用一年时间生产猪心、再用一年时间生产猪肝，从而我们一方面只是用了一年的时间生产整个猪，另一方面又是用了两年的时间才生产了猪的一部分。正如猪身上的一斤肉与十斤肉是同时生产的，但实际上分配在一斤肉上的生产时间只是分配在十斤肉上的生产时间的十分之一。一种商品的价值同其他任何一种商品的价值的比例，就是生产前者的必要劳动时间同生产后者的必要劳动时间的比例。“作为价值，一切商品都只是一定量的凝固的劳动时间。” 　　因此，如果生产商品所需要的劳动时间不变，商品的价值量也就不变。但是，生产商品所需要的劳动时间随着劳动生产力的每一变动而变动。劳动生产力是由多种情况决定的，其中包括：工人的平均熟练程度，科学的发展水平和它在工艺上应用的程度，生产过程的社会结合，生产资料的规模和效能，以及自然条件。例如，同一劳动量在丰收年表现为8蒲式耳小麦，在歉收年只表现为4蒲式耳。同一劳动量用在富矿比用在贫矿能提供更多的金属等等。金刚石在地壳中是很稀少的，因而发现金刚石平均要花很多劳动时间。因此，很小一块金刚石就代表很多劳动。杰科布曾经怀疑金是否按其全部价值支付过。至于金刚石，就更可以这样说了。厄什韦葛说过，到1823年，巴西金刚石矿八十年的总产量的价格还赶不上巴西甘蔗种植园或咖啡种植园一年半平均产量的价格，虽然前者代表的劳动多得多，从而价值也多得多。如果发现富矿，同一劳动量就会表现为更多的金刚石，而金刚石的价值就会降低。假如能用不多的劳动把煤变成金刚石，金刚石的价值就会低于砖的价值。总之，劳动生产力越高，生产一种物品所需要的劳动时间就越少，凝结在该物品中的劳动量就越小，该物品的价值就越小。相反地，劳动生产力越低，生产一种物品的必要劳动时间就越多，该物品的价值就越大。可见，商品的价值量与体现在商品中　　的劳动的量成正比，与这一劳动的生产力成反比。所谓物以稀为贵，是指尽管得到这个稀罕物所付出的劳动可能不多，比如是天下掉下来的，但要生产出这个稀罕物所需要的劳动量是很大的，否则人们很快就能生产很多这样的东西，它也就不稀罕了。在历史上，铝曾经因为生产技术的关系，比黄金还贵。　　一个物可以是使用价值而不是价值。在这个物并不是由于劳动而对人有用的情况下就是这样。例如，空气、处女地、天然草地、野生林等等。一个物可以有用，而且是人类劳动产品，但不是商品。谁用自己的产品来满足自己的需要，他生产的就只是使用价值，而不是商品。要生产商品，他不仅要生产使用价值，而且要为别人生产使用价值，即生产社会的使用价值。｛而且不只是单纯为别人。中世纪农民为封建主生产交代役租的粮食，为神父生产纳什一税的粮食。但不管是交代役租的粮食，还是纳什一税的粮食，都并不因为是为别人生产的，就成为商品。要成为商品，产品必须通过交换，转到把它当作使用价值使用的人的手里。【我插进了括号里的这段话，因为省去这段话常常会引起误解，好象不是由生产者本人消费的产品，马克思都认为是商品。——弗·恩·】｝最后，没有一个物可以是价值而不是使用物品。如果物没有用，那末其中包含的劳动也就没有用，不能算作劳动，因此不形成价值。　　2、体现在商品中的劳动的二重性　　起初我们看到，商品是一种二重的东西，即使用价值和交换价值。后来表明，劳动就它表现为价值而论，也不再具有它作为使用　　价值的创造者所具有的那些特征。商品中包含的劳动的这种二重性，是首先由我批判地证明了的。真正算在马克思头上的成绩之一。这一点是理解政治经济学的枢纽，因此，在这里要较详细地加以说明。　　我们就拿两种商品如1件上衣和10码麻布来说。假定前者的价值比后者的价值大一倍。假设10码麻布=W，则1件上衣=2W。　　上衣是满足一种特殊需要的使用价值。要生产上衣，就需要进行特定种类的生产活动。这种生产活动是由它的目的、操作方式、对象、手段和结果决定的。由自己产品的使用价值或者由自己产品是使用价值来表示自己的有用性的劳动，我们简称为有用劳动。从这个观点来看，劳动总是联系到它的有用效果来考察的。　　上衣和麻布是不同质的使用价值，同样，决定它们存在的劳动即缝和织，也是不同质的。如果这些物不是不同质的使用价值，从而不是不同质的有用劳动的产品，它们就根本不能作为商品来互相对立。上衣不会与上衣交换，一种使用价值不会与同种的使用价值交换。　　各种使用价值或商品体的总和，表现了同样多种的、按照属、种、科、亚种、变种分类的有用劳动的总和，即表现了社会分工。这种分工是商品生产存在的条件，虽然不能反过来说商品生产是社会分工存在的条件。在古代印度公社中就有社会分工，但产品并不成为商品。或者拿一个较近的例子来说，每个工厂内都有系统的分工，但是这种分工不是通过工人交换他们个人的产品来实现的。只有独立的互不依赖的私人劳动的产品，才作为商品互相对立。如果在工厂实行“模拟市场核算”机制，工厂内部的产品也可以视为一种商品，或者更确切地，一种准商品。这种机制的好处在于，它能保证企业内部的效率不低于市场上的效率，而这本来是企业存在的理由之一。而且这种机制还赋予了每道工序中的工人以成本否决的权力，这种权力是对企业经理层权力的一种有效制约，从而国有企业中厂长与供应商勾结，高价低质购进原材料的那种做法将难以进行。但是，除非有来自外部的强大压力，这种做法是难以在国有企业中加以推广的。　　可见，每个商品的使用价值都包含着一定的有目的的生产活动，或有用劳动。各种使用价值如果不包含不同质的有用劳动，就　　不能作为商品互相对立。在产品普遍采取商品形式的社会里，也就是在商品生产者的社会里，作为独立生产者的私事而各自独立进行的各种有用劳动的这种质的区别，发展成一个多支的体系，发展成社会分工。这里有点矛盾，这最后一句话似乎是说，先有商品生产，而后才发展出社会分工。而前面则表示，社会分工是商品生产存在的条件。这最后一句话这样说可能更好，作为独立生产者的私事而各自独立进行的各种有用劳动的这种质的区别，正是社会分工的表现。　　对上衣来说，无论是裁缝自己穿还是他的顾客穿，都是一样的。在这两种场合，它都是起使用价值的作用。同样，上衣和生产上衣的劳动之间的关系，也并不因为裁缝劳动成为专门职业，成为社会分工的一个独立的部分就有所改变。在有穿衣需要的地方，在有人当裁缝以前，人已经缝了几千年的衣服。但是，上衣、麻布以及任何一种不是天然存在的物质财富要素，总是必须通过某种专门的、使特殊的自然物质适合于特殊的人类需要的、有目的的生产活动创造出来。因此，劳动作为使用价值的创造者，作为有用劳动，是不以一切社会形式为转移的人类生存条件，是人和自然之间的物质变换即人类生活得以实现的永恒的自然必然性。　　上衣、麻布等等使用价值，简言之，种种商品体，是自然物质和劳动这两种要素的结合。如果把上衣、麻布等等包含的各种不同的有用劳动的总和除外，总还剩有一种不借人力而天然存在的物质基质。人在生产中只能象自然本身那样发挥作用，就是说，只能改变物质的形态。【“宇宙的一切现象，不论是由人手创造的，还是由物理学的一般规律引起的，都不是真正的新创造，而只是物质的形态变化。结合和分离是人的智慧在分析再生产的观念时一再发现的唯一要素；价值<指使用价值，尽管维里在这里同重农学派论战时自己也不清楚说的是哪一种价值>和财富的再生产，如土地、空气和水在田地上变成谷物，或者昆虫的分泌物经过人的手变成丝绸，或者一些金属片被装配成钟表，也是这样。”(彼得罗·维里《政治经济学研究》1771年初版，载于库斯托第编《意大利政治经济学名家文集》现代部分，第15卷第21、22页)】不仅如此，他在这种改变形态的劳动中还要　　经常依靠自然力的帮助。但自然界并不为这些风力、水力而要求按生产要素分配劳动产品。只有窃取了自然界的上层阶级，特别是资产阶级，才会象好莱坞大片中的外星生物或智能机器人那样，因为占有了自然力而有这样的要求。因此，劳动并不是它所生产的使用价值即物质财富的唯一源泉。正象威廉·配第所说，劳动是财富之父，土地是财富之母。劳动与生产资料共同创造财富。社会主义并不反对资本，(资本分为预付来购买生产资料的不变资本和预付来购买劳动的可变资本。但由于现在资本家往往正如马克思在《资本论》中将要指出的那样，并不预购劳动，而是让工人先提供(预付)劳动，再从工人劳动创造的价值中，取出一部分来作为报酬支付给工人。即，资本家往往只需预付不变资本(单个资本家可以贷款或赊欠来一部分不变资本，但这些资本还是来自于资本家，货币资本家)，通过赊欠可变资本，进行生产。所以这里将代表生产资料的不变资本，简称为资本。)而是反对资本与劳动的人为脱节，反对有人通过垄断资本而不劳而获、骄奢淫逸；反对有劳动能力的劳动者为了获得与资本相结合的机会而被迫过着辛劳而悲惨的生活。有人认为，工人的工资是固定的，资本家的利润是不固定的。所以，资本家承担了生产经营过程中的风险，而工人不承担风险，所以资本家应当获得与其所承担的风险相应的剥削收入。但是，一方面，资本家的所得大大超过他所承担的风险；另一方面，工人的劳动是预付的，同样存在风险。被拖欠和无端克扣工资的事经常发生，而且拖欠的工资即使发还也往往是不付利息的。至于最后工资完全泡汤的事也不是没有发生过，部分泡汤的就更多。即使有工资，有时还不够用来治疗职业病。而且资本家的风险是他自己造成的，由他自己负责；而工人的风险则是由资本家造成的，资本家反而应当因此对工人进行补偿。　　现在，我们放下作为使用物品的商品，来考察商品价值。　　我们曾假定，上衣的价值比麻布大一倍。但这只是量的差别，我们先不去管它。我们要记住的是，假如1件上衣的价值比10码麻布的价值大一倍，那末，20码麻布就与1件上衣具有同样的价值量。作为价值，上衣和麻布是有相同实体的物，是同种劳动的客观表现。但缝和织是不同质的劳动。然而在有些社会状态下，同一个人时而缝时而织，因此，这两种不同的劳动方式只是同一个人的劳动的变化，还不是不同的人的专门固定职能，正如我们的裁缝今天缝上衣和明天缝裤子只是同一个人的劳动的变化一样。其次，一看就知道，在我们资本主义社会里，随着劳动需求方向的改变，总有一定部分的人类劳动时而采取缝的形式，时而采取织的形式。劳动形式发生这种变换时不可能没有摩擦，但这种变换是必定要发生的。如果把生产活动的特定性质撇开，从而把劳动的有用性质撇开，生产活动就只剩下一点：它是人类劳动力的耗费。尽管缝和织是不同质的生产活动，但二者都是人的脑、肌肉、神经、手等等的生产耗费，从这个意义上说，二者都是人类劳动。这只是耗费人类劳动力的两种不同的形式。当然，人类劳动力本身必须已有一定的发展，才能以这种或那种形式耗费。但是，商品价值体现的是人类劳动本身，是一般人类劳动的耗费。正如在资产阶级社会里，将军或银行家扮演着重要的角色，而人本身则扮演极卑微的角色一样【参看黑格尔《法哲学》1840年柏林版第250页190节。这句话删掉最好，何必卖弄黑格尔，让人不明所以。】，人类劳动在这里也是这样。它是每个没有任何专长　　的普通人的机体平均具有的简单劳动力的耗费。简单平均劳动虽然在不同的国家和不同的文化时代具有不同的性质，但在一定的社会里是一定的。比较复杂的劳动只是自乘的或不如说多倍的简单劳动，因此，少量的复杂劳动等于多量的简单劳动。经验证明，这种简化是经常进行的。一个商品可能是最复杂的劳动的产品，但是它的价值使它与简单劳动的产品相等，因而本身只表示一定量的简单劳动。【读者应当注意，这里指的不是工人得到的一个工作日的工资或价值，而是指工人的一个工作日物化成的商品价值。在我们叙述的这个阶段，工资这个范畴根本还不存在。】各种劳动化为当作它们的计量单位的简单劳动的不同比例，是在生产者背后由社会过程决定的，因而在他们看来，似乎是由习惯确定的。为了简便起见，我们以后把各种劳动力直接当作简单劳动力，这样就省去了简化的麻烦。　　因此，正如在作为价值的上衣和麻布中，它们的使用价值的差别被抽去一样，在表现为这些价值的劳动中，劳动的有用形式即缝和织的区别也被抽去了。作为使用价值的上衣和麻布是有一定目的的生产活动同布和纱的结合，而作为价值的上衣和麻布，不过是同种劳动的凝结，同样，这些价值所包含的劳动之所以算作劳动，并不是因为它们同布和纱发生了生产的关系，而只是因为它们是人类劳动力的耗费。正是由于缝和织具有不同的质，它们才是形成作为使用价值的上衣和麻布的要素；而只是由于它们的特殊的质被抽去，由于它们具有相同的质，即人类劳动的质，它们才是上衣价值和麻布价值的实体。　　可是，上衣和麻布不仅是价值，而且是一定量的价值。我们曾假定，1件上衣的价值比10码麻布的价值大一倍。它们价值量的　　这种差别是从哪里来的呢？这是由于麻布包含的劳动只有上衣的一半，因而生产后者所要耗费劳动力的时间必须比生产前者多一倍。　　因此，就使用价值说，有意义的只是商品中包含的劳动的质，就价值量说，有意义的只是商品中包含的劳动的量，不过这种劳动已经化为没有质的区别的人类劳动。在前一种情况下，是怎样劳动，什么劳动的问题，在后一种情况下，是劳动多少，劳动时间多长的问题。既然商品的价值量只是表示商品中包含的劳动量，那末，在一定的比例上，各种商品应该总是等量的价值。　　如果生产一件上衣所需要的一切有用劳动的生产力不变，上衣的价值量就同上衣的数量一起增加。如果一件上衣代表x个工作日，两件上衣就代表2x个工作日，依此类推。有人可能从现代庸俗经济学的边际效用理论和供求关系理论的角度认为，上衣的边际效用和价值是递减的。即两件上衣的价值量要小于一件上衣价值量的两倍。但这种情况中的价值实际上指的是交换价值，而且交换价值的这种边际递减，也只在特殊的供求关系情况下才出现。看完《资本论》就会理解这一点。假定生产一件上衣的必要劳动增加一倍或减少一半。在前一种场合，一件上衣就具有以前两件上衣的价值，在后一种场合，两件上衣就只有以前一件上衣的价值，虽然在这两种场合，上衣的效用和从前一样，上衣包含的有用劳动的质也和从前一样。但生产上衣所耗费的劳动量有了变化。可见，效用与价值是两回事。效用并不能直接给价值定价。　　更多的使用价值本身就是更多的物质财富，两件上衣比一件上衣多。两件上衣可以两个人穿，一件上衣只能一个人穿，依此类推。然而随着物质财富的量的增长，它的价值量可能同时下降。这种对立的运动来源于劳动的二重性。生产力当然始终是有用的具体的劳动的生产力，它事实上只决定有目的的生产活动在一定时间内的效率。因此，有用劳动成为较富或较贫的产品源泉与有用劳动的生产力的提高或降低成正比。相反地，生产力的变化本身丝毫也不会影响表现为价值的劳动。既然生产力属于劳动的具体　　有用形式，它自然不再同抽去了具体有用形式的劳动有关。因此，不管生产力发生了什么变化，同一劳动在同样的时间内提供的价值量总是相同的。但它在同样的时间内提供的使用价值量会是不同的：生产力提高时就多些，生产力降低时就少些。因此，那种能提高劳动成效从而增加劳动所提供的使用价值量的生产力变化，如果会缩减生产这个使用价值量所必需的劳动时间的总和，就会减少这个增大的总量的价值量。反之亦然。这段话是说，在没有通货膨胀的情况下，生产力提高了的今天，我们在拥有了更多的使用价值，比如更高性能的电脑和家用电器的同时，这些高使用价值在今天的价值，并不比以前低使用价值的同类产品，在以前的价值更高。这是因为，今天生产这些高使用价值所需的劳动量不比以前生产那些低使用价值所需的劳动量多。当然，那些低使用价值的产品在今天的价值要比高使用价值的产品的价值低。这是因为，今天的社会必要劳动时间的标准随着生产力的提高而发生了变化，相当于过去10小时社会必要劳动时间的个人劳动时间，可能只相当于今天1小时的(社会必要)劳动时间。　　一切劳动，从一方面看，是人类劳动力在生理学意义上的耗费；作为相同的或抽象的人类劳动，它形成商品价值。一切劳动，从另一方面看，是人类劳动力在特殊的有一定目的的形式上的耗费；作为具体的有用劳动，它生产使用价值。　　3、价值形式或交换价值　　商品是以铁、麻布、小麦等等使用价值或商品体的形式出现的。这是它们的日常的自然形式。但它们所以是商品，只因为它们是二重物，既是使用物品又是价值承担者。因此，它们表现为商品或具有商品的形式，只是由于它们具有二重的形式，即自然形式和价值形式。　　商品的价值对象性不同于快嘴桂嫂，你不知道对它怎么办。同商品体的可感觉的粗糙的对象性正好相反，在商品体的价值对象性中连一个自然物质原子也没有。因此，每一个商品不管你怎样颠来倒去，它作为价值物总是不可捉摸的。但是如果我们记住，商品只有作为同一的社会单位即人类劳动的表现才具有价值对象性，因而它们的价值对象性纯粹是社会的，那末不用说，价值对象性只能在商品同商品的社会关系中表现出来。我们实际上也是从商品的交换价值或交换关系出发，才探索到隐藏在其中的商品价值。现在我们必须回到价值的这种表现形式。因此，“各尽所能，按劳分配”的社会主义不能脱离商品经济，因为按劳分配实际上是按抽象劳动所形成的价值量来分配，而价值对象性只能在商品同商品的社会关系中表现出来。　　谁都知道——即使他别的什么都不知道，——商品具有同它们使用价值的五光十色的自然形式成鲜明对照的、共同的价值形式，即货币形式。但是在这里，我们要做资产阶级经济学从来没有打算做的事情：指明这种货币形式的起源，就是说，探讨商品价值关系中包含的价值表现，怎样从最简单的最不显眼的样子一直发展到炫目的货币形式。这样，货币的谜就会随着消失。　　显然，最简单的价值关系就是一个商品同另一个不同种的商　　品(不管是哪一种商品都一样)的价值关系。因此，两个商品的价值关系为一个商品提供了最简单的价值表现。　　A、简单的、个别的或偶然的价值形式　　x量商品A=y量商品B，或x量商品A值y量商品B。　　(20码麻布=1件上衣，或20码麻布值1件上衣。) 　　(1)价值表现的两极：相对价值形式和等价形式　　一切价值形式的秘密都隐藏在这个简单的价值形式中。因此，分析这个形式确实困难。　　两个不同种的商品A和B，如我们例子中的麻布和上衣，在这里显然起着两种不同的作用。麻布通过上衣表现自己的价值，上衣则成为这种价值表现的材料。前一个商品起主动作用，后一个商品起被动作用。前一个商品的价值表现为相对价值，或者说，处于相对价值形式。后一个商品起等价物的作用，或者说，处于等价形式。经济学中的数学与纯数学是有所不同的。在纯数学中，“=”是没有方向性的，而经济学中的“=”往往具有方向性。在经济学中，交换“=”左右两边的内容，可能会引出不同的经济含义，而且在涉及到时间的一些等式中，由于时间的不可逆性，“=”两边的内容甚至是不可以相互交换的。　　相对价值形式和等价形式是同一价值表现的互相依赖、互为条件、不可分离的两个要素，同时又是同一价值表现的互相排斥、互相对立的两端即两极；这两种形式总是分配在通过价值表现互相发生关系的不同的商品上。例如我不能用麻布来表现麻布的价值。20码麻布=20码麻布，这不是价值表现。相反，这个等式只是说，20码麻布无非是20码麻布，是一定量的使用物品麻布。因此，麻布的价值只能相对地表现出来，即通过另一个商品表现出来。因此，麻布的相对价值形式要求有另一个与麻布相对立的商　　品处于等价形式。另一方面，这另一个充当等价物的商品不能同时处于相对价值形式。它不表现自己的价值。它只是为别一个商品的价值表现提供材料。　　诚然，20码麻布=1件上衣，或20码麻布值1件上衣，这种表现也包含着相反的关系： 1件上衣=20码麻布，或1件上衣值20码麻布。但是，要相对地表现上衣的价值，我就必须把等式倒过来，而一旦我这样做，成为等价物的就是麻布，而不是上衣了。可见，同一个商品在同一个价值表现中，不能同时具有两种形式。不仅如此，这两种形式是作为两极互相排斥的。　　一个商品究竟是处于相对价值形式，还是处于与之对立的等价形式，完全取决于它当时在价值表现中所处的地位，就是说，取决于它是价值被表现的商品，还是表现价值的商品。　　(2)相对价值形式　　(a)相对价值形式的内容　　要发现一个商品的简单价值表现怎样隐藏在两个商品的价值关系中，首先必须完全撇开这个价值关系的量的方面来考察这个关系。人们通常的做法正好相反，他们在价值关系中只看到两种商品的一定量彼此相等的比例。他们忽略了，不同物的量只有化为同一单位后，才能在量上互相比较。不同物的量只有作为同一单位的表现，才是同名称的，因而是可通约的。【少数经济学家，例如赛·贝利，曾分析价值形式，但没有得到任何结果，这首先是因为他们把价值形式同价值混为一谈，其次，是因为在讲求实用的资产者的粗鄙的影响下，他们一开始就只注意量的规定性。“对量的支配……构成价值。”(《货币及其价值的变动》1837年伦敦版第11页)作者赛·贝利。】　　不论20码麻布=1件上衣，或=20件上衣，或=x件上衣，也就是说，不论一定量的麻布值多少件上衣，每一个这样的比例总是包含这样的意思：麻布和上衣作为价值量是同一单位的表现，是同一性质的物。麻布=上衣是这一等式的基础。　　但是，这两个被看作质上等同的商品所起的作用是不同的。只有麻布的价值得到表现。是怎样表现的呢？是通过同上衣的关系，把上衣当作它的“等价物”，或与它“能交换的东西”。在这个关系中，上衣是价值的存在形式，是价值物，因为只有作为价值物，它才是与麻布相同的。另一方面，麻布自身的价值显示出来了，或得到了独立的表现，因为麻布只有作为价值才能把上衣当作等值的东西，或与它能交换的东西。比如，丁酸是同甲酸丙酯不同的物体。但二者是由同一些化学实体——碳(C)、氢(H)、氧(O)构成，而且是以相同的百分比构成，即C4H8O2。假如甲酸丙酯被看作与丁酸相等，那末，在这个关系中，第一，甲酸丙酯只是C4H8O2的存在形式，第二，就是说，丁酸也是由C4H8O2构成的。可见，通过使甲酸丙酯同丁酸相等，丁酸与自身的物体形态不同的化学实体被表现出来了。　　如果我们说，商品作为价值只是人类劳动的凝结，那末，我们的分析就是把商品化为价值抽象，但是并没有使它们具有与它们的自然形式不同的价值形式。在一个商品和另一个商品的价值关系中，情形就不是这样。在这里，一个商品的价值性质通过该商品与另一个商品的关系而显露出来。　　例如当上衣作为价值物被看作与麻布相等时，前者包含的劳动就被看作与后者包含的劳动相等。固然，缝上衣的劳动是一种与织麻布的劳动不同的具体劳动。但是，把缝看作与织相等，实际　　上就是把缝化为两种劳动中确实等同的东西，化为它们的人类劳动的共同性质。通过这种间接的办法还说明，织就它织出价值而论，也和缝毫无区别，所以是抽象人类劳动。只有不同种商品的等价表现才使形成价值的劳动的这种特殊性质显示出来，因为这种等价表现实际上是把不同种商品所包含的不同种劳动化为它们的共同东西，化为一般人类劳动。【第2版注：最早的经济学家之一、著名的富兰克林，继威廉·配第之后看出了价值的本质，他说：“既然贸易无非是一种劳动同另一种劳动的交换，所以一切物的价值用劳动来估计是最正确的”(斯巴克斯编《富兰克林全集》1836年波士顿版第2卷第267页 )。富兰克林没有意识到，既然他“用劳动”来估计一切物的价值，也就抽掉了各种互相交换的劳动的差别，这样就把这些劳动化为相同的人类劳动。他虽然没有意识到这一点，却把它说了出来。他先说“一种劳动”，然后说“另一种劳动”，最后说的是没有任何限定的“劳动”，也就是作为一切物的价值实体的劳动。】　　然而，只把构成麻布价值的劳动的特殊性质表现出来，是不够的。处于流动状态的人类劳动力或人类劳动形成价值，但本身不是价值。它在凝固的状态中，在物化的形式上才成为价值。要使麻布的价值表现为人类劳动的凝结，就必须使它表现为一种“对象性 ”，这种对象性与麻布本身的物体不同，同时又是麻布与其他商品所共有的。这个问题已经解决了。　　在麻布的价值关系中，上衣是当作与麻布同质的东西，是当作同一性质的物，因为它是价值。在这里，它是当作表现价值的物，或者说，是以自己的可以捉摸的自然形式表示价值的物。当然，上衣，作为商品体的上衣，只是使用价值。一件上衣同任何一块麻布一样，不表现价值。这只是证明，上衣在同麻布的价值关系中，比在这种关系之外，多一层意义，正象许多人穿上镶金边的上衣，比不穿这种上衣，多一层意义一样。　　在上衣的生产上，人类劳动力的确是以缝的形式被耗费的。因此，上衣中积累了人类劳动。从这方面看，上衣是“价值承担者”，虽然它的这种属性即使把它穿破了也是看不出来的。在麻布的价值关系中，上衣只是显示出这一方面，也就是当作物体化的价值，当作价值体。即使上衣扣上了纽扣，麻布在它身上还是认出与自己同宗族的美丽的价值灵魂。但是，如果对麻布来说，价值不同时采取上衣的形式，上衣在麻布面前就不能表示价值。例如，如果在A看来，陛下不具有B的仪表，因而不随着国王的每次更换而改变容貌、头发等等，A就不会把B当作陛下。　　可见，在上衣成为麻布的等价物的价值关系中，上衣形式起着价值形式的作用。因此，商品麻布的价值是表现在商品上衣的物体上，一个商品的价值表现在另一个商品的使用价值上。作为使用价值，麻布是在感觉上与上衣不同的物；作为价值，它却是“与上衣等同的东西”，因而看起来就象上衣。麻布就这样取得了与它的自然形式不同的价值形式。它的价值性质通过它和上衣相等表现出来，正象基督徒的羊性通过他和上帝的羔羊相等表现出来一样。　　我们看到，一当麻布与别的商品即上衣交往时，商品价值的分析向我们说明的一切，现在就由麻布自己说出来了。不过它只能用它自己通晓的语言即商品语言来表达它的思想。为了说明劳动在人类劳动的抽象属性上形成它自己的价值，它就说，上衣只要与它相等，从而是价值，就和麻布一样是由同一劳动构成的。为了说明它的高尚的价值对象性不同于它的浆硬的物体，它就说，价值看起来象上衣，因此它自己作为价值物，就同上衣相象，正如两个鸡蛋相象一样。顺便指出，除希伯来语以外，商品语言中也还有其他许多确切程度不同的方言。例如，要表达商品B同商品A相等是　　商品A自己的价值表现，德文《Wertsein》〔价值，价值存在〕就不如罗曼语的动词v alere，valer，valoir〔值〕表达得确切。巴黎确实值一次弥撒！　　可见，通过价值关系，商品B的自然形式成了商品A的价值形式，或者说，商品B的物体成了反映商品A的价值的镜子。商品A同作为价值体，作为人类劳动的化身的商品B发生关系，就使B的使用价值成为表现A自己价值的材料。这就是货币的价格标准(不同于价值尺度)的由来，它代表价值体使用价值的量。在商品B的使用价值上这样表现出来的商品 A的价值，具有相对价值形式。　　(b)相对价值形式的量的规定性　　凡是价值要被表现的商品，都是一定量的使用物品，如15舍费耳小麦、100磅咖啡等等。这一定量的商品包含着一定量的人类劳动。因而，价值形式不只是要表现价值，而且要表现一定量的价值，即价值量。因此，在商品A和商品B如麻布和上衣的价值关系中，上衣这种商品不仅作为一般价值体被看作在质上同麻布相等，而且是作为一定量的价值体或等价物如1件上衣被看作同一定量的麻布如20码麻布相等。　　“20码麻布=1件上衣，或20码麻布值1件上衣”这一等式的前提是：1件上衣和20码麻布正好包含有同样多的价值实体。就是说，这两个商品量耗费了同样多的劳动或等量的劳动时间。但是生产20码麻布或1件上衣的必要劳动时间，是随着织或缝的生产力的变化而变化的。现在我们要较详细地研究一下这种变化　　对价值量的相对表现的影响。　　I、麻布的价值起了变化【“价值”一词在这里是用来指一定量的价值即价值量，前面有的地方已经这样用过。】，上衣的价值不变。如果生产麻布的必要劳动时间由于种植亚麻的土地肥力下降而增加一倍，那末麻布的价值也就增大一倍。这时不是20码麻布=1 件上衣，而是20码麻布=2件上衣，因为现在1件上衣包含的劳动时间只有20码麻布的一半。注意，下文表明，麻布不是上衣的原料。如果麻布是上衣的原料，将会出现上衣的价值随其原料——麻布的价值的增加而增加的问题。相反地，如果生产麻布的必要劳动时间由于织机改良而减少一半，那末，麻布的价值也就减低一半。这样，现在是20码麻布=1 /2件上衣。可见，在商品B的价值不变时，商品A的相对价值即它表现在商品B上的价值的增减，与商品A的价值成正比。　　II、麻布的价值不变，上衣的价值起了变化。在这种情况下，如果生产上衣的必要劳动时间由于羊毛歉收而增加一倍，现在不是20码麻布=1件上衣，而是20码麻布=1/2件上衣。相反地，如果上衣的价值减少一半，那末，20码麻布=2件上衣。因此，在商品A的价值不变时，它的相对的、表现在商品B上的价值的增减，与商品B的价值变化成反比。　　我们把I、II类的各种情形对照一下就会发现，相对价值的同样的量的变化可以由完全相反的原因造成。所以，20码麻布=1件上衣变为：1、20码麻布=2件上衣，或者是由于麻布的价值增加一倍，或者是由于上衣的价值减低一半；2、20码麻布=1/2件上衣，或者是由于麻布的价值减低一半，或者是由于上衣的价值增加一倍。　　III、生产麻布和上衣的必要劳动量可以按照同一方向和同一　　比例同时发生变化。在这种情况下，不管这两种商品的价值发生什么变动，依旧是 20码麻布=1件上衣。只有把它们同价值不变的第三种商品比较，才会发现它们的价值的变化。如果所有商品的价值都按同一比例同时增减，它们的相对价值就保持不变。它们的实际的价值变化可以由以下这个事实看出：在同样的劳动时间内，现在提供的商品量都比过去多些或少些。　　IV、生产麻布和上衣的各自的必要劳动时间，从而它们的价值，可以按照同一方向但以不同的程度同时发生变化，或者按照相反的方向发生变化，等等。这种种可能的组合对一种商品的相对价值的影响，根据I、II、III类的情况就可以推知。　　可见，价值量的实际变化不能明确地，也不能完全地反映在价值量的相对表现即相对价值量上。即使商品的价值不变，它的相对价值也可能发生变化。即使商品的价值发生变化，它的相对价值也可能不变，最后，商品的价值量和这个价值量的相对表现同时发生的变化，完全不需要一致。【第2版注：庸俗经济学以惯有的机警利用了价值量和它的相对表现之间的这种不一致现象。例如：“如果承认，A由于同它相交换的B提高而降低，虽然这时在A上所耗费的劳动并不比以前少，这样，你们的一般价值原理就破产了……如果承认，由于与B相对而言，A的价值提高，所以与A相对而言，B的价值就降低，那末，李嘉图提出的关于商品的价值总是取决于商品所体现的劳动量这个大原理就站不住脚了；因为既然A的费用的变化不仅改变了本身的价值(与同它相交换的B相对而言)，而且也改变了B的价值(与A的价值相对而言)，虽然生产B所需要的劳动量并未发生任何变化，那末，不仅确认商品生产所耗费的劳动量调节商品价值的学说要破产，而且断言商品的生产费用调节商品价值的学说也要破产。”(约·布罗德赫斯特《政治经济学》1842年伦敦版第 11、14页)布罗德赫斯特先生也可以说：看看10/20、10/50、10/100等等分数罢。即使1 0这个数字不变，但它的相对量，它与分母20、50、100相对而言的量却不断下降。可见，整数(例如10)的大小由它包含的单位数来“调节”这个大原理破产了。现代庸俗经济学理论中充斥着这种“机警”的把戏，就看你是否有能力识别。】　　(3)等价形式　　我们说过，当商品A(麻布)通过不同种商品B(上衣)的使用价值表现自己的价值时，它就使商品B取得一种特殊的价值形式，即等价形式。商品麻布显示出它自身的价值，是通过上衣没有取得与自己的物体形式不同的价值形式而与它相等。这样，麻布表现出它自身具有价值，实际上是通过上衣能与它直接交换。因此，一个商品的等价形式就是它能与另一个商品直接交换的形式。　　如果一种商品例如上衣成了另一种商品例如麻布的等价物，上衣因而获得了一种特殊的属性，即处于能够与麻布直接交换的形式，那末，这根本没有表明上衣与麻布交换的比例。既然麻布的价值量已定，这个比例就取决于上衣的价值量。不管是上衣表现为等价物，麻布表现为相对价值，还是相反，麻布表现为等价物，上衣表现为相对价值，上衣的价值量总是取决于生产它的必要劳动时间，因而和它的价值形式无关。但是一当上衣这种商品在价值表现中取得等价物的地位，它的价值量就不是作为价值量来表现了。在价值等式中，上衣的价值量不如说只是当作某物的一定的量。　　例如，40码麻布“值”什么呢？2件上衣。因为上衣这种商品在这里起着等价物的作用，作为使用价值的上衣与麻布相对立时是充当价值体，所以，一定量的上衣也就足以表现麻布的一定的价值量。因此，两件上衣能够表现40码麻布的价值量，但是两件上衣决不能表现它们自己的价值量，即上衣的价值量。在价值等式中，等价物始终只具有某物即某种使用价值的单纯的量的形式，对这一事实的肤浅了解，使贝利同他的许多先驱者和后继者都误认　　为价值表现只是一种量的关系。其实，商品的等价形式不包含价值的量的规定。先定性后定量，定量只是由于能够定性。　　在考察等价形式时看见的第一个特点，就是使用价值成为它的对立面即价值的表现形式。抽象的价值要用具体的使用价值来表现。　　商品的自然形式成为价值形式。但是请注意，对商品B(上衣、小麦或铁等等)来说，这种转换只有在任何别的商品A(麻布等等)与它发生价值关系时，只有在这种关系中才能实现。因为任何商品都不能把自己当作等价物来同自己发生关系，因而也不能用它自己的自然外形来表现它自己的价值，所以它必须把另一商品当作等价物来同它发生关系，或者使另一商品的自然外形成为它自己的价值形式。　　为了说明这一点，可以用衡量商品体本身即使用价值的尺度作例子。塔糖是物体，所以是重的，因而有重量，但是我们看不见也摸不着塔糖的重量。现在我们拿一些不同的铁块来，这些铁块的重量是预先确定了的。铁的物体形式，就其自身来说，同塔糖的物体形式一样，不是重的表现形式。要表现塔糖是重的，我们就要使它和铁发生重量关系。在这种关系中，铁充当一种只表示重而不表示别的东西的物体。因此，铁的量充当糖的重量尺度，对糖这个物体来说，它只是重的体现，重的表现形式。铁只是在糖或其他任何要测定重量的物体同它发生重量关系的时候，才起这种作用。如果两种物都没有重，它们就不能发生这种关系，因此一种物就不能成为另一种物的重的表现。如果把二者放在天平上，我们就会在实际上看到，当作有重的物，它们是相同的，因而在一定的比例上也具有同样的重量。铁这个物体作为重量尺度，对于塔糖来说，只代表重，同样，在我们的价值表现中，上衣这个物体　　对于麻布来说，也只代表价值。　　但是，类比只能到此为止。在塔糖的重量表现中，铁代表两个物体共有的自然属性，即它们的重，而在麻布的价值表现中，上衣代表这两种物的超自然属性，即它们的价值，某种纯粹社会的东西。　　一种商品例如麻布的相对价值形式，把自己的价值表现为一种与自己的物体和物体属性完全不同的东西，例如表现为与上衣相同的东西，因此，这个表现本身就说明其中隐藏着某种社会关系。等价形式却相反。等价形式恰恰在于：商品体例如上衣这个物本身就表现价值，因而天然就具有价值形式。当然，只是在商品麻布把商品上衣当作等价物的价值关系中，才是这样。【这种反思的规定是十分奇特的。例如，这个人所以是国王，只因为其他人作为臣民同他发生关系。反过来，他们所以认为自己是臣民，是因为他是国王。】但是，既然一物的属性不是由该物同他物的关系产生，而只是在这种关系中表现出来，因此上衣似乎天然具有等价形式，天然具有能与其他商品直接交换的属性，就象它天然具有重的属性或保暖的属性一样。从这里就产生了等价形式的谜的性质，这种性质只是在等价形式以货币这种完成的形态出现在政治经济学家的面前的时候，才为他的资产阶级的短浅的眼光所注意。这时他用不太耀眼的商品代替金银，并以一再满足的心情反复列举各种曾经充当过商品等价物的普通商品，企图以此来说明金银的神秘性质。他没有料到，最简单的价值表现，如20码麻布=1件上衣，就已经提出了等价形式的谜让人们去解决。　　充当等价物的商品的物体总是当作抽象人类劳动的化身，同时又总是某种有用的、具体的劳动的产品。因此，这种具体劳动就成为抽象人类劳动的表现。例如，如果上衣只当作抽象人类劳动　　的实现，那末，在上衣内实际地实现的缝劳动就只当作抽象人类劳动的实现形式。在麻布的价值表现中，缝劳动的有用性不在于造了衣服，从而造了人，【原文套用了德国谚语《Kleider machen Leute》，直译是：“衣服造人”，转义是：人靠衣装。——译者注】而在于造了一种物体，使人们能看出它是价值，因而是与物化在麻布价值内的劳动毫无区别的那种劳动的凝结。要造这样一面反映价值的镜子，缝劳动本身就必须只是反映它作为人类劳动的这种抽象属性。　　缝的形式同织的形式一样，都是人类劳动力的耗费。因此，二者都具有人类劳动的一般属性，因而在一定的情况下，比如在价值的生产上，就可以只从这个角度来考察。这并不神秘。但是在商品的价值表现上事情却反过来了。例如，为了表明织不是在它作为织这个具体形式上，而是在它作为人类劳动这个一般属性上形成麻布的价值，我们就要把缝这种制造麻布的等价物的具体劳动，作为抽象人类劳动的可以捉摸的实现形式与织相对立。　　可见，等价形式的第二个特点，就是具体劳动成为它的对立面即抽象人类劳动的表现形式。这是对第一个特点的另一个说法，只要将使用价值“翻译”成具体劳动，将“价值 ”翻译成抽象劳动。　　既然这种具体劳动，即缝，只是当作无差别的人类劳动的表现，它也就具有与别种劳动即麻布中包含的劳动等同的形式，因而，尽管它同其他一切生产商品的劳动一样是私人劳动，但终究是直接社会形式上的劳动。正因为这样，它才表现在一种能与别种商品直接交换的产品上。可见，等价形式的第三个特点，就是私人劳动成为它的对立面的形式，成为直接社会形式的劳动。这一特点是造成等价形式之谜的主要原因。因为私人劳动只有转化成社会劳动，才能实现它所形成的价值，而这种转化过程并不是十分顺畅的。但(一般)等价物的私人劳动，却直接成为社会劳动。这样，就把等价物神秘化了。　　如果我们回顾一下一位伟大的研究家，等价形式的后两个特点就会更容易了解。这位研究家最早分析了许多思维形式、社　　会形式和自然形式，也最早分析了价值形式。他就是亚里士多德。　　首先，亚里士多德清楚地指出，商品的货币形式不过是简单价值形式——一种商品的价值通过任何别一种商品来表现——的进一步发展的形态，因为他说：　　“5张床=1间屋” 　　“无异于”：　　“5张床=若干货币”。　　其次，他看到：包含着这个价值表现的价值关系本身，要求屋必须在质上与床等同，这两种感觉上不同的物，如果没有这种本质上的等同性，就不能作为可通约的量而互相发生关系。他说：“没有等同性，就不能交换，没有可通约性，就不能等同。”但是他到此就停下来了，没有对价值形式作进一步分析。“实际上，这样不同种的物是不能通约的”，就是说，它们不可能在质上等同。这种等同只能是某种和物的真实性质相异的东西，因而只能是“应付实际需要的手段”。　　可见，亚里士多德自己告诉了我们，是什么东西阻碍他作进一步的分析，这就是缺乏价值概念。这种等同的东西，也就是屋在床的价值表现中对床来说所代表的共同的实体是什么呢？亚里士多德说，这种东西“实际上是不可能存在的”。为什么呢？只要屋代表床和屋二者中真正等同的东西，对床来说屋就代表一种等同的东西。这就是人类劳动。　　但是，亚里士多德不能从价值形式本身看出，在商品价值形式中，一切劳动都表现为等同的人类劳动，因而是同等意义的劳动，这是因为希腊社会是建立在奴隶劳动的基础上的，因而是以人们之间以及他们的劳动力之间的不平等为自然基础的。价值表现的　　秘密，即一切劳动由于而且只是由于都是一般人类劳动而具有的等同性和同等意义，只有在人类平等概念已经成为国民的牢固的成见的时候，才能揭示出来。而这只有在这样的社会里才有可能，在那里，商品形式成为劳动产品的一般形式，从而人们彼此作为商品所有者的关系成为占统治地位的社会关系。亚里士多德在商品的价值表现中发现了等同关系，正是在这里闪耀出他的天才的光辉。只是他所处的社会的历史限制，使他不能发现这种等同关系“实际上”是什么。如果亚里士多德能够在对这种等同作出“应付实际需要的手段”的定性之后，考察它的定量方面，即为什么5张床=1间屋，而不是5张床= 2间屋，那么他就有可能取得更大的突破。　　(4)简单价值形式的总体　　一个商品的简单价值形式包含在它与一个不同种商品的价值关系或交换关系中。商品A的价值，通过商品B能与商品A直接交换而在质上得到表现，通过一定量的商品B能与既定量的商品A交换而在量上得到表现。换句话说，一个商品的价值是通过它表现为“交换价值”而得到独立的表现。在本章的开头，我们曾经依照通常的说法，说商品是使用价值和交换价值，严格说来，这是不对的。商品是使用价值或使用物品和“价值”。一个商品，只要它的价值取得一个特别的、不同于它的自然形式的表现形式，即交换价值形式，它就表现为这样的二重物。孤立地考察，它绝没有这种形式，而只有同第二个不同种的商品发生价值关系或交换关系时，它才具有这种形式。只要我们知道了这一点，上述说法就没有害处，而只有简便的好处。　　我们的分析表明，商品的价值形式或价值表现由商品价值的本性产生，而不是相反，价值和价值量由它们的作为交换价值的表现方式产生。但是，这正是重商主义者和他们的现代复兴者费里　　埃、加尼耳之流的错觉，也是他们的反对者现代自由贸易贩子巴师夏之流的错觉。重商主义者看重价值表现的质的方面，也就是看重在货币上取得完成形态的商品等价形式，相反地，必须以任何价格出售自己的商品的现代自由贸易贩子，则看重相对价值形式的量的方面。因此，在他们看来，商品的价值和价值量只存在于由交换关系引起的表现中，也就是只存在于每日行情表中。在现代庸俗经济学中，我们可以看到类似的说法，在那里，只是用供求关系代替了交换关系，即商品的价值和价值量只存在于由供求关系引起的表现中。苏格兰人麦克劳德，由于他的职责是用尽可能博学的外衣来粉饰伦巴特街的杂乱的观念，而成了迷信的重商主义者和开明的自由贸易贩子之间的一个成功的综合。　　更仔细地考察一下商品A同商品B的价值关系中所包含的商品A的价值表现，就会知道，在这一关系中商品A的自然形式只是充当使用价值的形态，而商品B的自然形式只是充当价值形式或价值形态。这样，潜藏在商品中的使用价值和价值的内部对立，就通过外部对立，即通过两个商品的关系表现出来了，在这个关系中，价值要被表现的商品只是直接当作使用价值，而另一个表现价值的商品只是直接当作交换价值。所以，一个商品的简单的价值形式，就是该商品中所包含的使用价值和价值的对立的简单表现形式。　　在一切社会状态下，劳动产品都是使用物品，但只是历史上一定的发展时代，也就是使生产一个使用物所耗费的劳动表现为该物的“对象的”属性即它的价值的时代，才使劳动产品转化为商品。由此可见，商品的简单价值形式同时又是劳动产品的简单商品形式，因此，商品形式的发展是同价值形式的发展一致的。　　一看就知道，简单价值形式是不充分的，是一种胚胎形式，它只有通过一系列的形态变化，才成熟为价格形式。　　商品A的价值表现在某种商品B上，只是使商品A的价值同它自己的使用价值区别开来，因此也只是使商品A同某一种与它自身不同的商品发生交换关系，而不是表现商品A同其他一切商品的质的等同和量的比例。与一个商品的简单相对价值形式相适应的，是另一个商品的个别等价形式。所以，在麻布的相对价值表现中，上衣只是对麻布这一种商品来说，具有等价形式或能直接交换的形式。　　然而个别的价值形式会自行过渡到更完全的形式。通过个别的价值形式，商品A的价值固然只是表现在一个别种商品上，但是这后一个商品不论是哪一种，是上衣、铁或小麦等等，都完全一样。随着同一商品和这种或那种不同的商品发生价值关系，也就产生它的种种不同的简单价值表现。它可能有的价值表现的数目，只受与它不同的商品种类的数目的限制。这样，商品的个别的价值表现就转化为一个可以不断延长的、不同的简单价值表现的系列。　　B、总和的或扩大的价值形式　　z量商品A=u量商品B，或=v量商品C，或=w量商品D，或=x量商品E，或=其他　　(20码麻布=1件上衣，或=10磅茶叶，或=40磅咖啡，或=1夸特小麦，或=2盎斯金，或 =1/2吨铁，或=其他) 　　(1)扩大的相对价值形式　　现在，一种商品例如麻布的价值表现在商品世界的其他无数的元素上。每一种其他的商品体都成为反映麻布价值的镜子。【因此，如果麻布的价值用上衣来表现，我们就说麻布的上衣价值。如果麻布的价值用谷物来表现，我们就说麻布的谷物价值，依此类推。每一个这种表现都意味着，在上衣、谷物等等的使用价值上表现出来的是麻布的价值。“因为每种商品的价值都表示该商品在交换中的关系，所以根据它用来比较的商品，我们可以称它的价值为……谷物价值、呢绒价值；因此，有千万种价值，有多少种商品，就有多少种价值，它们都同样是现实的，又都同样是名义的。”(《对价值的本质、尺度和原因的批判研究，主要是论李嘉图先生及其信徒的著作》，《略论意见的形成和发表》一书的作者著，1825年伦敦版第39页)这部在英国曾经轰动一时的匿名著作的作者赛·贝利以为，只要这样指出同一商品价值具有种种不同的相对表现，就消除了规定价值概念的任何可能。虽然他十分浅薄，但却触及了李嘉图学说的弱点，李嘉图学派例如在《韦斯明斯特评论》上攻击贝利时流露的愤激情绪，就证明了这一点。】这样，这个价值本身才真正表现为无差别的人类劳动的凝结。因为形成这个价值的劳动现在十分清楚地表现为这样一种劳动，其他任何一种人类劳动都与之等同，而不管其他任何一种劳动具有怎样的自然形式，即不管它是物化在上衣、小麦、铁或金等等之中。因此，现在麻布通过自己的价值形式，不再是只同另一种商品发生社会关系，而是同整个商品世界发生社会关系。作为商品，它是这个世界的一个公民。同时，商品价值表现的无限的系列表明，商品价值是同它借以表现的使用价值的特殊形式没有关系的。　　在第一种形式即20码麻布=1件上衣中，这两种商品能以一定的量的比例相交换，可能是偶然的事情。相反地，在第二种形式中，一个根本不同于偶然现象并且决定着这种偶然现象的背景马上就显露出来了。麻布的价值无论是表现在上衣、咖啡或铁等等无数千差万别的、属于各个不同所有者的商品上，总是一样大的。　　两个单个商品所有者之间的偶然关系消失了。显然，不是交换调节商品的价值量，恰好相反，是商品的价值量调节商品的交换比例。一个商品比如煤可能从来没有与另一个商品比如珍珠交换过，但我们仍然清楚，一旦这两者发生交换将遵循怎样的交换比例。　　(2)特殊等价形式　　每一种商品，上衣、茶叶、小麦、铁等等，都在麻布的价值表现中充当等价物，因而充当价值体。每一种这样的商品的一定的自然形式，现在都成为一个特殊的等价形式，与其他许多特殊等价形式并列。同样，种种不同的商品体中所包含的多种多样的一定的、具体的、有用的劳动，现在只是一般人类劳动的同样多种的特殊的实现形式或表现形式。　　(3)总和的或扩大的价值形式的缺点　　第一，商品的相对价值表现是未完成的，因为它的表现系列永无止境。每当新出现一种商品，从而提供一种新的价值表现的材料时，由一个个的价值等式连结成的锁链就会延长。第二，这条锁链形成一幅由互不关联的而且种类不同的价值表现拼成的五光十色的镶嵌画。最后，象必然会发生的情形一样，如果每一种商品的相对价值都表现在这个扩大的形式中，那末，每一种商品的相对价值形式都是一个不同于任何别的商品的相对价值形式的无穷无尽的价值表现系列。——扩大的相对价值形式的缺点反映在与它相适应的等价形式中。既然每一种商品的自然形式在这里都是一个特殊的等价形式，与无数别的特殊等价形式并列，所以只存在着有局限性的等价形式，其中每一个都排斥另一个。同样，每个特殊的商品等价物中包含的一定的、具体的、有用的劳动，都只是人类劳动的特殊的因而是不充分的表现形式。诚然，人类劳动在这些特　　殊表现形式的总和中，获得自己的完全的或者总和的表现形式。但是它还没有获得统一的表现形式。　　扩大的相对价值形式只是由简单的相对价值表现的总和，或第一种形式的等式的总和构成，例如：　　20码麻布=1件上衣，　　20码麻布=10磅茶叶，等等。　　但是每一个这样的等式倒转过来也包含着一个同一的等式：　　1件上衣=20码麻布，　　10磅茶叶=20码麻布，等等。　　事实上，如果一个人用他的麻布同其他许多商品交换，从而把麻布的价值表现在一系列其他的商品上，那末，其他许多商品所有者也就必然要用他们的商品同麻布交换，从而把他们的各种不同的商品的价值表现在同一个第三种商品麻布上。——因此，把20码麻布=1件上衣，或=10磅茶叶，或=其他等等这个系列倒转过来，也就是说，把事实上已经包含在这个系列中的相反关系表示出来，我们就得到：　　C、一般价值形式　　1件上衣=20码麻布　　10磅茶叶=20码麻布　　40磅咖啡=20码麻布　　1夸特小麦=20码麻布　　2盎斯金=20码麻布　　1/2吨铁=20码麻布　　x量商品A=20码麻布　　其他商品=20码麻布　　(1)价值形式的变化了的性质　　现在，商品价值的表现：1、是简单的，因为都是表现在唯一的商品上；2、是统一的，因为都是表现在同一的商品上。它们的价值形式是简单的和共同的，因而是一般的。　　第一种形式和第二种形式二者都只是使一种商品的价值表现为一种与它自身的使用价值或商品体不同的东西。　　第一种形式提供的价值等式是：1件上衣=20码麻布，10磅茶叶=1/2吨铁，等等。上衣的价值表现为与麻布等同，茶叶的价值表现为与铁等同，等等，但是与麻布等同和与铁等同——上衣和茶叶各自的这种价值表现是不相同的，正如麻布和铁不相同一样。很明显，这种形式实际上只是在最初交换阶段，也就是在劳动产品通过偶然的、间或的交换而转化为商品的阶段才出现。　　第二种形式比第一种形式更完全地把一种商品的价值同它自身的使用价值区别开来，因为例如上衣的价值现在是在一切可能的形式上与它的自然形式相对立，上衣的价值现在与麻布等同，与铁等同，与茶叶等同，与其他一切东西等同，只是不与上衣等同。另一方面，在这里商品的任何共同的价值表现都直接被排除了，因为在每一种商品的价值表现中，其他一切商品现在都只是以等价物的形式出现。扩大的价值形式，事实上是在某种劳动产品例如牲畜不再是偶然地而已经是经常地同其他不同的商品交换的时候，才出现的。　　新获得的形式使商品世界的价值表现在从商品世界中分离出来的同一种商品上，例如表现在麻布上，因而使一切商品的价值都通过它们与麻布等同而表现出来。每个商品的价值作为与麻布等　　同的东西，现在不仅与它自身的使用价值相区别，而且与一切使用价值相区别，正因为这样才表现为它和一切商品共有的东西。因此，只有这种形式才真正使商品作为价值互相发生关系，或者使它们互相表现为交换价值。　　前两种形式表现一种商品的价值，或者是通过一个不同种的商品，或者是通过许多种与它不同的商品构成的系列。在这两种情况下，使自己取得一个价值形式可以说是个别商品的私事，它完成这件事情是不用其他商品帮助的。对它来说，其他商品只是起着被动的等价物的作用。相反地，一般价值形式的出现只是商品世界共同活动的结果。一种商品所以获得一般的价值表现，只是因为其他一切商品同时也用同一个等价物来表现自己的价值，而每一种新出现的商品都要这样做。这就表明，由于商品的价值对象性只是这些物的“社会存在”，所以这种对象性也就只能通过它们全面的社会关系来表现，因而它们的价值形式必须是社会公认的形式。　　现在，一切商品，在与麻布等同的形式上，不仅表现为在质上等同，表现为价值，而且同时也表现为在量上可以比较的价值量。由于它们都通过同一个材料，通过麻布来反映自己的价值量，这些价值量也就互相反映。例如，10磅茶叶=20码麻布，40磅咖啡= 20码麻布。因此，10磅茶叶=40磅咖啡。或者说，一磅咖啡所包含的价值实体即劳动，只等于一磅茶叶所包含的1/4。　　商品世界的一般的相对价值形式，使被排挤出商品世界的等价物商品即麻布，获得了一般等价物的性质。麻布自身的自然形式是这个世界的共同的价值形态，因此，麻布能够与其他一切商品直接交换。它的物体形式是当作一切人类劳动的可以看得见的化身，一般的社会的蛹化。同时，织，这种生产麻布的私人劳动，也就　　处于一般社会形式，处于与其他一切劳动等同的形式。构成一般价值形式的无数等式，使实现在麻布中的劳动，依次等于包含在其他商品中的每一种劳动，从而使织成为一般人类劳动的一般表现形式。这样，物化在商品价值中的劳动，不仅消极地表现为被抽去了实在劳动的一切具体形式和有用属性的劳动。它本身的积极的性质也清楚地表现出来了。这就是把一切实在劳动化为它们共有的人类劳动的性质，化为人类劳动力的耗费。　　把劳动产品表现为只是无差别人类劳动的凝结物的一般价值形式，通过自身的结构表明，它是商品世界的社会表现。因此，它清楚地告诉我们，在这个世界中，劳动的一般的人类的性质形成劳动的特殊的社会的性质。　　(2)相对价值形式和等价形式的发展关系　　等价形式的发展程度是同相对价值形式的发展程度相适应的。但是必须指出，等价形式的发展只是相对价值形式发展的表现和结果。　　一种商品的简单的或个别的相对价值形式使另一种商品成为个别的等价物。扩大的相对价值形式，即一种商品的价值在其他一切商品上的表现，赋予其他一切商品以种种不同的特殊等价物的形式。最后，一种特殊的商品获得一般等价形式，是因为其他一切商品使它成为它们统一的、一般的价值形式的材料。　　价值形式发展到什么程度，它的两极即相对价值形式和等价形式之间的对立，也就发展到什么程度。　　第一种形式——20码麻布=1件上衣——就已经包含着这种对立，但没有使这种对立固定下来。我们从等式的左边读起，麻　　布是相对价值形式，上衣是等价形式，从等式的右边读起，上衣是相对价值形式，麻布是等价形式。在这里，要把握住两极的对立还相当困难。　　在第二种形式中，每一次总是只有一种商品可以完全展开它的相对价值，或者说，它自身具有扩大的相对价值形式，是因为而且只是因为其他一切商品与它相对立，处于等价形式。在这里，不能再变换价值等式(例如20码麻布=1件上衣，或=10磅茶叶，或=1 夸特小麦等等)的两边的位置，除非改变价值等式的全部性质，使它从总和的价值形式变成一般的价值形式。　　最后，后面一种形式，即第三种形式，给商品世界提供了一般的社会的相对价值形式，是因为而且只是因为除了一个唯一的例外，商品世界的一切商品都不能具有一般等价形式。因此，一种商品如麻布处于能与其他一切商品直接交换的形式，或者说，处于直接的社会的形式，是因为而且只是因为其他一切商品都不是处于这种形式。【实际上从一般的能直接交换的形式决不可能看出，它是一种对立的商品形式，是同不能直接交换的形式分不开的，就象一块磁铁的阳极同阴极分不开一样。因此，设想能够同时在一切商品上打上能直接交换的印记，就象设想能够把一切天主教徒都变成教皇一样。对于把商品生产看作人类自由和个人独立的顶峰的小资产者来说，去掉与这种形式相联系的缺点，特别是去掉商品的不能直接交换的性质，那当然是再好不过的事。蒲鲁东的社会主义就是对这种庸俗空想的描绘；我在别的地方曾经指出，这种社会主义连首创的功绩也没有，在它以前很久，就由格雷、布雷以及其他人更好地阐述过了。在今天，这并不妨碍这种智慧以“科学”的名义在一定范围内蔓延开来。没有一个学派比蒲鲁东学派更会滥用“科学”这个字眼了，因为“缺乏概念的地方，字眼就及时出现”。计划经济也试图“去掉商品的不能直接交换的性质”，甚至是去掉商品的交换性质。】　　相反地，充当一般等价物的商品则不能具有商品世界的统一　　的、从而是一般的相对价值形式。如果麻布，或任何一种处于一般等价形式的商品，要同时具有一般的相对价值形式，那末，它必须自己给自己充当等价物。于是我们得到的就是20码麻布=20码麻布，这是一个既不表现价值也不表现价值量的同义反复。要表现一般等价物的相对价值，我们就必须把第三种形式倒过来。一般等价物没有与其他商品共同的相对价值形式，它的价值相对地表现在其他一切商品体的无限的系列上。因此，扩大的相对价值形式，即第二种形式，现在表现为等价物商品特有的相对价值形式。　　(3)从一般价值形式到货币形式的过渡　　一般等价形式是价值的一种形式。因此，它可以属于任何一种商品。另一方面，一种商品处于一般等价形式(第三种形式)，是因为而且只是因为它被其他一切商品当作等价物排挤出来。这种排挤最终限制在一种特殊的商品上，从这个时候起，商品世界的统一的相对价值形式才获得客观的固定性和一般的社会效力。　　等价形式同这种特殊商品的自然形式社会地结合在一起，这种特殊商品成了货币商品，或者执行货币的职能。在商品世界起一般等价物的作用就成了它特有的社会职能，从而成了它的社会独占权。在第二种形式中充当麻布的特殊等价物，而在第三种形式中把自己的相对价值共同用麻布来表现的各种商品中间，有一种商品在历史过程中夺得了这个特权地位，这就是金。还有银。因此，我们在第三种形式中用商品金代替商品麻布，就得到：　　D、货币形式　　20码麻布=2盎斯金　　1件上衣=2盎斯金　　10磅茶叶=2盎斯金　　40磅咖啡=2盎斯金　　1夸特小麦=2盎斯金　　1/2吨铁=2盎斯金　　x量商品A=2盎斯金　　在第一种形式过渡到第二种形式，第二种形式过渡到第三种形式的时候，都发生了本质的变化。而第四种形式与第三种形式的唯一区别，只是金代替麻布取得了一般等价形式。金在第四种形式中同麻布在第三种形式中一样，都是一般等价物。唯一的进步是在于：能直接地一般地交换的形式，即一般等价形式，现在由于社会的习惯最终地同商品金的特殊的自然形式结合在一起了。　　金能够作为货币与其他商品相对立，只是因为它早就作为商品与它们相对立。与其他一切商品一样，它过去就起等价物的作用：或者是在个别的交换行为中起个别等价物的作用，或者是与其他商品等价物并列起特殊等价物的作用。渐渐地，它就在或大或小的范围内起一般等价物的作用。一当它在商品世界的价值表现中独占了这个地位，它就成为货币商品。只是从它已经成为货币商品的时候起，第四种形式才同第三种形式区别开来，或者说，一般价值形式才转化为货币形式。　　一种商品(如麻布)在已经执行货币商品职能的商品(如金)上的简单的相对的价值表现，就是价格形式。价格是以货币表现的价值。因此，麻布的“价格形式”是：　　20码麻布=2盎斯金，　　如果2盎斯金的铸币名称是2镑，那就是：　　20码麻布=2镑。　　理解货币形式的困难，无非是理解一般等价形式，从而理解一般价值形式即第三种形式的困难。第三种形式倒转过来，就化为第二种形式，即扩大的价值形式，而第二种形式的构成要素是第一种形式：20码麻布=1件上衣，或者x量商品A=y量商品B。因此，简单的商品形式是货币形式的胚胎。　　货币形式的出现，使商品内在的矛盾，即使用价值与价值的矛盾、具体劳动与抽象劳动的矛盾、私人劳动与社会劳动的矛盾，完全转变成为外部的对立，即商品与货币的对立。一切商品只有换成货币才能实现自己的价值，一切私人劳动只有通过货币才能转化为社会劳动。　　然而，金属货币本身也是一种商品，当它执行货币职能时，它的作为商品本身的原有使用价值，就无法在使用中得到实现。我国唐朝时期就因此限制过铜器的生产和消费，因为当时铜是构成货币的材料。商品职能与货币职能的对立形成贵金属货币的内在矛盾。随着商品经济的发展，商品总量的增加，商品交换的范围日益扩大，社会对货币的需求量越来越大，贵金属商品的现有存量也显得明显不足。经济发展从客观上要求货币形式取得进一步的发展。我国唐代末期，金属货币便已不敷使用，迫使人们开始使用“短陌钱”。每一贯钱中有一千文铜钱，称“足陌钱”，不足一千文称“短陌钱”。当时每成交价值一贯钱的商品，买方只需交付约定俗成的七、八百文钱即可。从此，货币的名义价值开始与实际价值逐渐分离。另一方面，随着交易量的扩大，大商人的出现，贵金属货币也暴露出不便携带和保管的弱点。到了宋代，这种贵金属双重职能的内在矛盾便开始出现外部对立的形态，即纸币与金属货币的对立，在我国四川出现了世界上第一种纸币—— “交子”。　　作为货币符号(价值符号)，纸币是一种信用货币，它本身的价值大大低于它所代表的金属货币。开始时，纸币是由私人机构以一定的金属货币为担保发行的，并可以按固定比率与金属货币兑换。但由于私人信用的不足，常常引起不能兑现的纠纷，需要政府出面处理，而政府也意识到发行纸币有利可图。后来，纸币的发行便由政府垄断，以国家信用为担保，并依靠国家权力来强制流通。随着经济的进一步发展，在一国之内纸币完全取代了贵金属货币，也不再可以与贵金属货币相兑换。贵金属仅在平衡国际收支时偶尔起世界货币的作用，而在一国之内它不过是一种普通商品。一个商品的价值不再由另一个商品(包括贵金属)的使用价值表现出来，而由一个抽象的价值形式来表现。　　纸币的出现，是社会生产力发展的历史必然。即使所有的金属货币都不执行商品职能而只执行货币职能，随着社会生产力的发展，商品流通中的价值量也会大大超过金属货币在地球上的全部存量。流通手段不足的矛盾，只能由纸币来解决。虽然，我们常常会看到滥发纸币，导致物价飞涨、国家动荡的情形。但人们只会用其它没有滥发的纸币来代替已滥发的纸币，而无法取消纸币。这就表明了纸币的历史必然性。显然，满足流通需要的纸币的数量会大大超过金属货币的存量，从而如果人们都想拿纸币去兑换金属货币时，将无法保证纸币与金属货币之间价值稳定的直接的兑换。因此，纸币与金属货币从可以直接兑换到不能直接兑换也就是历史的必然了。当然，这个第五个抽象的价值形式（纸币）是从历史上第四个并不抽象的价值形式（金属货币）转化而来的，它在使一般价值形式摆脱了对某一单类商品（贵金属）的使用价值的依赖的同时，实际上将一般价值形式建立在抽象出来的一国的所有流通商品的使用价值上。当一国纸币的发行量超出了该国商品流通中所需要的货币量（这个所需要的货币量可能大大超过全部金属货币的存量）时，相对于该国的所有商品，纸币就会贬值。因此，货币充当一般等价物的本质作用并没有因纸币的出现而改变，而是变得更纯粹了。另一方面，纸币的本身的纸介质，并不是商品交换过程所必须的，因此，记帐式货币(支票、信用卡)的出现也就非常自然了。　　现代庸俗经济学对货币的定义是，普遍接受的交换媒介。实际上是倒退到距离亚里士多德的观点不远的地方。他们这样做，是为了回避价值学说。但是我们只要追究，为什么商品是可交换的？交换的量为什么有一种相对稳定性？为什么人们对一种货币会普遍接受？等问题，就会发现这种定义是多么苍白。　　4、商品的拜物教性质及其秘密　　最初一看，商品好象是一种很简单很平凡的东西。对商品的分析表明，它却是一种很古怪的东西，充满形而上学的微妙和神学的怪诞。商品就它是使用价值来说，不论从它靠自己的属性来满足人的需要这个角度来考察，或者从它作为人类劳动的产品才具有这些属性这个角度来考察，都没有什么神秘的地方。很明显，人通过自己的活动按照对自己有用的方式来改变自然物质的形态。例如，用木头做桌子，木头的形状就改变了。可是桌子还是木头，还是一个普通的可以感觉的物。但是桌子一旦作为商品出现，就变成一个可感觉而又超感觉的物了。它不仅用它的脚站在地上，而且在对其他一切商品的关系上用头倒立着，从它的木脑袋里生　　出比它自动跳舞还奇怪得多的狂想。　　可见，商品的神秘性质不是来源于商品的使用价值。同样，这种神秘性质也不是来源于价值规定的内容。因为，第一，不管有用劳动或生产活动怎样不同，它们都是人体的机能，而每一种这样的机能不管内容和形式如何，实质上都是人的脑、神经、肌肉、感官等等的耗费。这是一个生理学上的真理。第二，说到作为决定价值量的基础的东西，即这种耗费的持续时间或劳动量，那末，劳动的量可以十分明显地同劳动的质区别开来。在一切社会状态下，人们对生产生活资料所耗费的劳动时间必然是关心的，虽然在不同的发展阶段上关心的程度不同。最后，一旦人们以某种方式彼此为对方劳动，他们的劳动也就取得社会的形式。国内生产总值GDP这样一些统计指标，是对一个社会中具有社会形式的劳动的统计，而非对该社会全部劳动的统计。因此，提高一个社会全部劳动中社会形式劳动的比例，即使一个社会的全部劳动不变，该社会的有关统计指标也会提高。比如，两个人各自给自己做饭，那么做饭这种劳动及其产品是不统计入GDP之中的；但如果他们互相给对方做饭，并收取相应的劳务费，缴纳相应的税收，就使得做饭这种劳动具有了社会形式，从而使这种劳动及其产品进入GDP的统计之中。既然一个社会中的财富是由使用价值构成的，即由该社会的全部劳动形成的，因此GDP的高低并不与一个社会创造财富的多少相一致。当然，在中国历史上，在某些时候和某些地区，自己给自己做饭也是要纳税的。　　可是，劳动产品一采取商品形式就具有的谜一般的性质究竟是从哪里来的呢？显然是从这种形式本身来的。人类劳动的等同性，取得了劳动产品的等同的价值对象性这种物的形式；用劳动的持续时间来计量的人类劳动力的耗费，取得了劳动产品的价值量的形式；最后，劳动的那些社会规定借以实现的生产者的关系，取得了劳动产品的社会关系的形式。　　可见，商品形式的奥秘不过在于：商品形式在人们面前把人们　　本身劳动的社会性质反映成劳动产品本身的物的性质，反映成这些物的天然的社会属性，从而把生产者同总劳动的社会关系反映成存在于生产者之外的物与物之间的社会关系。由于这种转换，劳动产品成了商品，成了可感觉而又超感觉的物或社会的物。正如一物在视神经中留下的光的印象，不是表现为视神经本身的主观兴奋，而是表现为眼睛外面的物的客观形式。但是在视觉活动中，光确实从一物射到另一物，即从外界对象射入眼睛。这是物理的物之间的物理关系。相反，商品形式和它借以得到表现的劳动产品的价值关系，是同劳动产品的物理性质以及由此产生的物的关系完全无关的。这只是人们自己的一定的社会关系，但它在人们面前采取了物与物的关系的虚幻形式。因此，要找一个比喻，我们就得逃到宗教世界的幻境中去。在那里，人脑的产物表现为赋有生命的、彼此发生关系并同人发生关系的独立存在的东西。在商品世界里，人手的产物也是这样。我把这叫做拜物教。劳动产品一旦作为商品来生产，就带上拜物教性质，因此拜物教是同商品生产分不开的。而商品的价值一旦用货币形式来表现，就将拜物教转换成拜金教或拜金主义。　　商品世界的这种拜物教性质，象以上分析已经表明的，是来源于生产商品的劳动所特有的社会性质。　　使用物品成为商品，只是因为它们是彼此独立进行的私人劳动的产品。这种私人劳动的总和形成社会总劳动。由于生产者只有通过交换他们的劳动产品才发生社会接触，因此，他们的私人劳动的特殊的社会性质也只有在这种交换中才表现出来。换句话说，私人劳动在事实上证实为社会总劳动的一部分，只是由于交换使劳动产品之间、从而使生产者之间发生了关系。因此，在生产者面前，他们的私人劳动的社会关系就表现为现在这个样子，就是　　说，不是表现为人们在自己劳动中的直接的社会关系，而是表现为人们之间的物的关系和物之间的社会关系。　　劳动产品只是在它们的交换中，才取得一种社会等同的价值对象性，这种对象性是与它们的感觉上各不相同的使用对象性相分离的。劳动产品分裂为有用物和价值物，实际上只是发生在交换已经十分广泛和十分重要的时候，那时有用物是为了交换而生产的，因而物的价值性质还在生产时就被注意到了。从那时起，生产者的私人劳动真正取得了二重的社会性质。一方面，生产者的私人劳动必须作为一定的有用劳动来满足一定的社会需要，从而证明它们是总劳动的一部分，是自然形成的社会分工体系的一部分。另一方面，只有在每一种特殊的有用的私人劳动可以同任何另一种有用的私人劳动相交换从而相等时，生产者的私人劳动才能满足生产者本人的多种需要。这就是现代庸俗经济学最神圣的信条——“看不见的手”原理所想说而又没能说清楚的道理。所谓的“看不见的手 ”原理是指，“每个人都在力图应用他的资本，来使其生产品能得到最大的价值。一般地说，他并不企图增进公共福利，也不知道他所增进的公共福利为多少。他所追求的仅仅是他个人的安乐，仅仅是他个人的利益。在这样做时，有一只看不见的手引导他去促进一种目标，而这种目标决不是他所追求的东西。由于追逐他自己的利益，他经常促进了社会利益，其效果要比他真正想促进社会利益时所得到的效果大。”其实，马克思在这里讲得很清楚，一个生产者要想满足他本人的多种需要，即追求他个人的安乐和利益，就必须使得他的私人劳动能够满足一定的社会需要，能够作为一种特殊的对别人有用从而对社会有用的私人劳动去与别的对他本人有用的私人劳动相交换。当然，资本家用的不是他本人的私人劳动，而是他剥削来的别人的私人劳动用追求他的骄奢淫逸。简单的道理，一到了现代庸俗经济学家手里，就变得复杂和不可琢磨了。完全不同的劳动所以能够相等，只是因为它们的实际差别已被抽去，它们已被化成它们作为人类劳动力的耗费、作为抽象的人类劳动所具有的共同性质。私人生产者的头脑把他们的私人劳动的这种二重的社会性质，只是反映在从实际交易，产品交换中表现出来的那些形式中，也就是把他们的私人劳动的社会有用性，反映在劳动产品必须有用，而且是对别人有用的形式中；把不同种劳动的相等这种社会性质，反映在这些在物质上不同的物即劳动产品具有共同的价值性质的形式中。　　可见，人们使他们的劳动产品彼此当作价值发生关系，不是因为在他们看来这些物只是同种的人类劳动的物质外壳。恰恰相反，他们在交换中使他们的各种产品作为价值彼此相等，也就使他们的各种劳动作为人类劳动而彼此相等。他们没有意识到这一　　点，但是他们这样做了。价值没有在额上写明它是什么。不仅如此，价值还把每个劳动产品变成社会的象形文字。后来，人们竭力要猜出这种象形文字的涵义，要了解他们自己的社会产品的秘密，因为使用物品当作价值，正象语言一样，是人们的社会产物。后来科学发现，劳动产品作为价值，只是生产它们时所耗费的人类劳动的物的表现，这一发现在人类发展史上划了一个时代，但它决没有消除劳动的社会性质的物的外观。现代庸俗经济学为了资本家的利益，宁愿否定这个出现在马克思之前的划时代发现，宁愿倒退回在此之前的时代。彼此独立的私人劳动的特殊的社会性质表现为它们作为人类劳动而彼此相等，并且采取劳动产品的价值性质的形式——商品生产这种特殊生产形式所独具的这种特点，在受商品生产关系束缚的人们看来，无论在上述发现以前或以后，都是永远不变的，正象空气形态在科学把空气分解为各种元素之后，仍然作为一种物理的物态继续存在一样。　　产品交换者实际关心的问题，首先是他用自己的产品能换取多少别人的产品，就是说，产品按什么样的比例交换。当这些比例由于习惯而逐渐达到一定的稳固性时，它们就好象是由劳动产品的本性产生的。例如，1吨铁和2盎斯金的价值相等，就象1磅金和1 磅铁虽然有不同的物理属性和化学属性，但是重量相等一样。实际上，劳动产品的价值性质，只是通过劳动产品作为价值量发生作用才确定下来。价值量不以交换者的意志、设想和活动为转移而不断地变动着。在交换者看来，他们本身的社会运动具有物的运动形式。不是他们控制这一运动，而是他们受这一运动控制。　　要有十分发达的商品生产，才能从经验本身得出科学的认识，理解到彼此独立进行的、但作为自然形成的社会分工部分而互相全面依赖的私人劳动，不断地被化为它们的社会的比例尺度，这是因为在私人劳动产品的偶然的不断变动的交换关系中，生产这些产品的社会必要劳动时间作为起调节作用的自然规律强制地为自己开辟道路，就象房屋倒在人的头上时重力定律强制地为自己开辟道路一样。因此，价值量由劳动时间决定是一个隐藏在商品相对价值的表面运动后面的秘密。这个秘密的发现，消除了劳动产品的价值量纯粹是偶然决定的这种假象，现代庸俗经济学则坚持把经济学的研究建立在这种假象的基础上。我们可以通过破译现代庸俗经济学中隐含的假象，直接吸取现代庸俗经济学中的合理部分，发展马克思的经济学说。但是决没有消除这种决定所采取的物的形式。　　对人类生活形式的思索，从而对它的科学分析，总是采取同实际发展相反的道路。这种思索是从事后开始的，就是说，是从发展过程的完成的结果开始的。在数学史上，是先有积分、再有微分，最后才有极限，但我们在课堂上，是先学极限、再学微分、最后才学积分。给劳动产品打上商品烙印、因而成为商品流通的前提的那些形式，在人们试图了解它们的内容而不是了解它们的历史性质(人们已经把这些形式看成是不变的了) 以前，就已经取得了社会生活的自然形式的固定性。因此，只有商品价格的分析才导致价值量的决定，只有商品共同的货币表现才导致商品的价值性质的确定。但是，正是商品世界的这个完成的形式——货币形式，用物的形式掩盖了私人劳动的社会性质以及私人劳动者的社会关系，而不是把它们揭示出来。如果我说，上衣、皮靴等等把麻布当作抽象的人类劳动的一般化身而同它发生关　　系，这种说法的荒谬是一目了然的。但是当上衣、皮靴等等的生产者使这些商品同作为一般等价物的麻布(或者金银，这丝毫不改变问题的性质)发生关系时，他们的私人劳动同社会总劳动的关系正是通过这种荒谬形式呈现在他们面前。　　这种种形式恰好形成资产阶级经济学的各种范畴。对于这个历史上一定的社会生产方式即商品生产的生产关系来说，这些范畴是有社会效力的、因而是客观的思维形式。因此，一旦我们逃到其他的生产形式中去，商品世界的全部神秘性，在商品生产的基础上笼罩着劳动产品的一切魔法妖术，就立刻消失了。一旦我们把现代庸俗经济学与数学和没有被人歪曲的马克思的经济学说结合起来学习，笼罩着现代庸俗经济学的一切魔法，也就立刻消失了。　　既然政治经济学喜欢鲁滨逊的故事【第2版注：甚至李嘉图也离不开他的鲁滨逊故事。“他让原始的渔夫和原始的猎人一下子就以商品所有者的身分，按照物化在鱼和野味的交换价值中的劳动时间的比例交换鱼和野味。在这里他犯了时代错误，他竟让原始的渔夫和猎人在计算他们的劳动工具时去查看1817年伦敦交易所通用的年息表。看来，除了资产阶级社会形式外，‘欧文先生的平行四边形’是他所知道的唯一的社会形式。”(卡尔 ·马克思《政治经济学批判》第38、39页)】，那末就先来看看孤岛上的鲁滨逊吧。不管他生来怎样简朴，他终究要满足各种需要，因而要从事各种有用劳动，如做工具，制家具，养羊驼，捕鱼，打猎等等。关于祈祷一类事情我们在这里就不谈了，因为我们的鲁滨逊从中得到快乐，他把这类活动当作休息。尽管他的生产职能是不同的，但是他知道，这只是同一个鲁滨逊的不同的活动形式，因而只是人类劳动的不同方式。需要本身迫使他精确地分配自己执行各种职能的时间。在他的全部活动中，这种或那种职能所占比重的大小，取决于他为取得预期效果所要克服的困难的大小。经验告诉他这些，而我们这位从破船上抢救出表、账簿、墨水和笔的鲁滨逊，马上就作为一个道地的英国人开始记起账来。他的账本记　　载着他所有的各种使用物品，生产这些物品所必需的各种活动，最后还记载着他制造这种种一定量的产品平均耗费的劳动时间。鲁滨逊和构成他自己创造的财富的物之间的全部关系在这里是如此简单明了，甚至连麦·维尔特先生用不着费什么脑筋也能了解。但是，价值的一切本质上的规定都包含在这里了。　　现在，让我们离开鲁滨逊的明朗的孤岛，转到欧洲昏暗的中世纪去吧。在这里，我们看到的，不再是一个独立的人了，人都是互相依赖的：农奴和领主，陪臣和诸侯，俗人和牧师。物质生产的社会关系以及建立在这种生产的基础上的生活领域，都是以人身依附为特征的。但是正因为人身依附关系构成该社会的基础，劳动和产品也就用不着采取与它们的实际存在不同的虚幻形式。它们作为劳役和实物贡赋而进入社会机构之中。在这里，劳动的自然形式，劳动的特殊性是劳动的直接社会形式，而不是象在商品生产基础上那样，劳动的共性是劳动的直接社会形式。向地主缴纳谷物地租，意味着农民生产谷物的劳动是直接的社会劳动；而向地主缴纳货币地租，意味着农民生产谷物的劳动是私人劳动，他必须将所生产的谷物交换出去取得货币，他的这一私人劳动才最终转换为社会劳动。对农民来说，货币地租的负担要大于谷物地租的负担。徭役劳动同生产商品的劳动一样，是用时间来计量的，但是每一个农奴都知道，他为主人服役而耗费的，是他本人的一定量的劳动力。缴纳给牧师的什一税，是比牧师的祝福更加清楚的。所以，无论我们怎样判断中世纪人们在相互关系中所扮演的角色，人们在劳动中的社会关系始终表现为他们本身之间的个人的关系，而没有披上物之间即劳动产品之间的社会关系的外衣。　　要考察共同的劳动即直接社会化的劳动，我们没有必要回溯到一切文明民族的历史初期都有过的这种劳动的原始的形式。　　这里有个更近的例子，就是农民家庭为了自身的需要而生产粮食、牲畜、纱、麻布、衣服等等的那种农村家长制生产。对于这个家庭来说，这种种不同的物都是它的家庭劳动的不同产品，但它们不是互相作为商品发生关系。生产这些产品的种种不同的劳动，如耕、牧、纺、织、缝等等，在其自然形式上就是社会职能，因为这是这样一个家庭的职能，这个家庭就象商品生产一样，有它本身的自然形成的分工。家庭内的分工和家庭各个成员的劳动时间，是由性别年龄上的差异以及随季节而改变的劳动的自然条件来调节的。但是，用时间来计量的个人劳动力的耗费，在这里本来就表现为劳动本身的社会规定，因为个人劳动力本来就只是作为家庭共同劳动力的器官而发挥作用的。　　最后，让我们换一个方面，设想有一个自由人联合体，他们用公共的生产资料进行劳动，并且自觉地把他们许多个人劳动力当作一个社会劳动力来使用。在那里，鲁滨逊的劳动的一切规定又重演了，不过不是在个人身上，而是在社会范围内重演。鲁滨逊的一切产品只是他个人的产品，因而直接是他的使用物品。这个联合体的总产品是社会的产品。这些产品的一部分重新用作生产资料。这一部分依旧是社会的。而另一部分则作为生活资料由联合体成员消费。因此，这一部分要在他们之间进行分配。这种分配的方式会随着社会生产机体本身的特殊方式和随着生产者的相应的历史发展程度而改变。仅仅为了同商品生产进行对比，我们假　　定，每个生产者在生活资料中得到的份额是由他的劳动时间决定的。这样，劳动时间就会起双重作用。劳动时间的社会的有计划的分配，调节着各种劳动职能同各种需要的适当的比例。另一方面，劳动时间又是计量生产者个人在共同劳动中所占份额的尺度，因而也是计量生产者个人在共同产品的个人消费部分中所占份额的尺度。在那里，人们同他们的劳动和劳动产品的社会关系，无论在生产上还是在分配上，都是简单明了的。这或许是我们在过去的计划经济时代里搞工分制的理论基础。但是，一方面，马克思在下面明确指出了这种做法存在的前提，要么是，劳动生产力处于低级发展阶段，要么是需要有我们还不具备的一定的社会物质基础；另一方面，一旦劳动时间起双重作用，这双重作用之间就会存在内部的矛盾，比如有人想超出计划分配的时间劳动，有人想少于计划分配的时间劳动。而这种矛盾的发展结果，必然是要通过外在的形式表现出来。从而这里的假定，不具有长期的、稳定的形式。　　在商品生产者的社会里，一般的社会生产关系是这样的：生产者把他们的产品当作商品，从而当作价值来对待，而且通过这种物的形式，把他们的私人劳动当作等同的人类劳动来互相发生关系。对于这种社会来说，崇拜抽象人的基督教，特别是资产阶级发展阶段的基督教，如新教、自然神教等等，是最适当的宗教形式。在古亚细亚的、古希腊罗马的等等生产方式下，产品变为商品、从而人作为商品生产者而存在的现象，处于从属地位，但是共同体越是走向没落阶段，这种现象就越是重要。真正的商业民族只存在于古代世界的空隙中，就象伊壁鸠鲁的神只存在于世界的空隙中，或者犹太人只存在于波兰社会的缝隙中一样。这些古老的社会生产机体比资产阶级的社会生产机体简单明了得多，但它们或者以个人尚未成熟，尚未脱掉同其他人的自然血缘联系的脐带为基础，或者以直接的统治和服从的关系为基础。计划经济时代的阶级斗争扩大化，正是强化直接的统治和服从，以维持计划经济的基础所必须的。它们存在的条件是：劳动生产力处于低级发展阶段，与此相应，人们在物质生活生产过程内部的关系，即他们彼此之间以及他们同自然之间的关系是很狭隘的。这种实际的狭隘性，观念地反映在古代的自然宗教和民间宗教中。只有当实际日常生活的关系，在人们面前表现为人与人之间和人与自然之间极明白而合理的关系的时候，现实世界的宗教　　反映才会消失。只有当社会生活过程即物质生产过程的形态，作为自由结合的人的产物，处于人的有意识有计划的控制之下的时候，它才会把自己的神秘的纱幕揭掉。但是，这需要有一定的社会物质基础或一系列物质生存条件，而这些条件本身又是长期的、痛苦的历史发展的自然产物。　　诚然，政治经济学曾经分析了价值和价值量(虽然不充分)，揭示了这些形式所掩盖的内容。但它甚至从来也没有提出过这样的问题：为什么这一内容要采取这种形式呢？为什么劳动表现为价值，用劳动时间计算的劳动量表现为劳动产品的价值量　　呢？【古典政治经济学的根本缺点之一，就是它始终不能从商品的分析，而特别是商品价值的分析中，发现那种正是使价值成为交换价值的价值形式。恰恰是古典政治经济学的最优秀的代表人物，象亚·斯密和李嘉图，把价值形式看成一种完全无关紧要的东西或在商品本性之外存在的东西。这不仅仅因为价值量的分析把他们的注意力完全吸引住了。还有更深刻的原因。劳动产品的价值形式是资产阶级生产方式的最抽象的、但也是最一般的形式，这就使资产阶级生产方式成为一种特殊的社会生产类型，因而同时具有历史的特征。因此，如果把资产阶级生产方式误认为是社会生产的永恒的自然形式，那就必然会忽略价值形式的特殊性，从而忽略商品形式及其进一步发展——货币形式、资本形式等等的特殊性。因此，我们发现，在那些完全同意用劳动时间来计算价值量的经济学家中间，对于货币即一般等价物的完成形态的看法是极为混乱和矛盾的。例如，在考察银行业时，这一点表现得特别明显，因为在这里关于货币的通常的定义已经不够用了。于是，与此相对立的，出现了复兴的重商主义体系(加尼耳等人)，这一体系在价值中只看到社会形式，或者更确切地说，只看到这种社会形式的没有实体的外观。——在这里，我断然指出，我所说的古典政治经济学，是指从威·配第以来的一切这样的经济学，这种经济学与庸俗经济学相反，研究了资产阶级生产关系的内部联系。而庸俗经济学却只是在表面的联系内兜圈子，它为了对可以说是最粗浅的现象作出似是而非的解释，为了适应资产阶级的日常需要，一再反复咀嚼科学的经济学早就提供的材料。在其他方面，庸俗经济学则只限于把资产阶级生产当事人关于他们自己的最美好世界的陈腐而自负的看法加以系统化，赋以学究气味，并且宣布为永恒的真理。我们可以在现代庸俗经济学著作中看到大量这样的“真理”，当然在其学究气味中，多了一些数学气味。】一些公式本来在额上写着，它们是属于生产过程支配人而人还没有支配生产过程的那种社会形态的，但在政治经济学的资产阶级意识中，它们竟象生产劳动本身一样，成了不言而喻的自然必然性。因此，政治经济学对待资产阶级以前的社会生产机体形式，就象教父对待基督教以前的宗教一样。　　商品世界具有的拜物教性质或劳动的社会规定所具有的物的外观，怎样使一部分经济学家受到迷惑，也可以从关于自然在交换价值的形成中的作用所进行的枯燥无味的争论中得到证明。既然交换价值是表示消耗在物上的劳动的一定社会方式，它就象汇率一样并不包含自然物质。　　由于商品形式是资产阶级生产的最一般的和最不发达的形式(所以它早就出现了，虽然不象今天这样是统治的、从而是典型的形式)，因而，它的拜物教性质显得还比较容易看穿。但是在比较具体的形式中，连这种简单性的外观也消失了。货币主义的幻觉是从哪里来的呢？是由于货币主义没有看出：金银作为货币代表　　的一种社会生产关系，不过采取了一种具有奇特的社会属性的自然物的形式。而蔑视货币主义的现代经济学，一当它考察资本，它的拜物教不是也很明显吗？认为地租是由土地而不是由社会产生的重农主义幻觉，又破灭了多久呢？　　为了不致涉及以后的问题，这里仅仅再举一个关于商品形式本身的例子。假如商品能说话，它们会说：我们的使用价值也许使人们感到兴趣。作为物，我们没有使用价值。作为物，我们具有的是我们的价值。我们自己作为商品物进行的交易就证明了这一点。我们彼此只是作为交换价值发生关系。现在，让我们听听经济学家是怎样说出商品内心的话的：　　“价值〈交换价值〉是物的属性，财富〈使用价值〉是人的属性。从这个意义上说，价值必然包含交换，财富则不然。”“财富〈使用价值〉是人的属性，价值是商品的属性。人或共同体是富的；珍珠或金刚石是有价值的……珍珠或金刚石作为珍珠或金刚石是有价值的。” 　　直到现在，还没有一个化学家在珍珠或金刚石中发现交换价值。可是那些自命有深刻的批判力、发现了这种化学物质的经济学家，却发现物的使用价值同它们的物质属性无关，而它们的价值倒是它们作为物所具有的。在这里为他们作证的是这样一种奇怪的情况：物的使用价值对于人来说没有交换就能实现，就是说，在物和人的直接关系中就能实现；相反，物的价值则只能在交换中实现，就是说，只能在一种社会的过程中实现。在这里，我们不禁想起善良的道勃雷，他教导巡丁西可尔说：　　“一个人长得漂亮是环境造成的，会写字念书才是天生的本领”。现代庸俗经济学家未必认为“一个人长得漂亮是环境造成的”，但他们却认为，“一个人会经营企业才是天生的本领”(所谓的具有企业家才能的禀赋)。　　第二章　　交　换　过　程　　商品不能自己到市场去，不能自己去交换。因此，我们必须找寻它的监护人，商品所有者。商品是物，所以不能反抗人。如果它不乐意，人可以使用强力，换句话说，把它拿走。为了使这些物作为商品彼此发生关系，商品监护人必须作为有自己的意志体现在这些物中的人彼此发生关系，因此，一方只有符合另一方的意志，就是说每一方只有通过双方共同一致的意志行为，才能让渡自己的商品，占有别人的商品。可见，他们必须彼此承认对方是私有者。这种具有契约形式的（不管这种契约是不是用法律固定下来的）法权关系，是一种反映着经济关系的意志关系。这种法权关系或意志关系的内容是由这种经济关系本身决定的。在这里，人们　　彼此只是作为商品的代表即商品所有者而存在。在研究进程中我们会看到，人们扮演的经济角色不过是经济关系的人格化，人们是作为这种关系的承担者而彼此对立着的。　　商品所有者与商品不同的地方，主要在于：对商品来说，每个别的商品体只是它本身的价值的表现形式。商品是天生的平等派和昔尼克派，它随时准备不仅用自己的灵魂而且用自己的肉体去同任何别的商品交换，哪怕这个商品生得比马立托奈斯还丑。商品所缺乏的这种感知其他商品体的具体属性的能力，由商品所有者用他自己的五种和五种以上的感官补足了。商品所有者的商品对他没有直接的使用价值。效用为零。否则，他就不会把它拿到市场上去。他的商品对别人有使用价值。他的商品对他来说，直接有的只是这样的使用价值：它是交换价值的承担者，从而是交换手段。所以，他愿意让渡他的商品来换取那些使用价值为他所需要的商品。一切商品对它们的所有者是非使用价值，对它们的非所有者是使用价值。因此，商品必须全面转手。这种转手就形成商品交换，而商品交换使商品彼此作为价值发生关系并作为价值来实现。可见，商品在能够作为使用价值实现以前，必须先作为价值来实现。沿用现代庸俗经济学的术语，商品所有者拿对其效用为零的商品交换对其效用大于零的商品。但是，妄图用效用价值论否定劳动价值理论的现代庸俗经济学却没有说明，为什么商品所有者能够这样交换，而且该商品所有者还能相当清楚地了解这种交换的比例关系。　　另一方面，商品在能够作为价值实现以前，必须证明自己是使用价值，因为耗费在商品上的人类劳动，只有耗费在对别人有用的形式上，才能算数。但是，这种劳动对别人是否有用，它的产品　　是否能够满足别人的需要，只有在商品交换中才能得到证明。　　每一个商品所有者都只想让渡自己的商品，来换取别种具有能够满足他本人需要的使用价值的商品。就这一点说，交换对于他只是个人的过程。另一方面，他想把他的商品作为价值来实现，也就是通过他所中意的任何另一种具有同等价值的商品来实现，而不问他自己的商品对于这另一种商品的所有者是不是有使用价值。就这一点说，交换对于他是一般社会的过程。但是，同一过程不可能同时对于一切商品所有者只是个人的过程，同时又只是一般社会的过程。　　我们仔细看一下就会发现，对每一个商品所有者来说，每个别人的商品都是他的商品的特殊等价物，从而他的商品是其他一切商品的一般等价物。既然一切商品所有者都这样做，所以没有一种商品是一般等价物，商品也就不具有使它们作为价值彼此等同、作为价值量互相比较的一般的相对价值形式。因此，它们并不是作为商品，而只是作为产品或使用价值彼此对立着。　　我们的商品所有者在他们的困难处境中是象浮士德那样想的：起初是行动。因此他们还没有想就已经做起来了。商品本性的规律通过商品所有者的天然本能表现出来。他们只有使他们的商品同任何别一种作为一般等价物的商品相对立，才能使他们的商品作为价值，从而作为商品彼此发生关系。商品分析已经表明了这一点。但是，只有社会的活动才能使一种特定的商品成为一般等价物。因此，其他一切商品的社会的行动使一种特定的商品分离出来，通过这种商品来全面表现它们的价值。于是这一商品的自然形式就成为社会公认的等价形式。由于这种社会过程，充当一般等价物就成为被分离出来的商品的特殊社会职能。这种商品　　就成为货币。　　“他们同心合意，把力量和权柄授予那只兽。凡没有这种印记即没有这个兽名或兽名的数字者，都不能买或卖。”（《启示录》）　　货币结晶是交换过程的必然产物，在交换过程中，各种不同的劳动产品事实上彼此等同，从而事实上转化为商品。交换的扩大和加深的历史过程，使商品本性中潜伏着的使用价值和价值的对立发展起来。为了交易，需要这一对立在外部表现出来，这就要求商品价值有一个独立的形式，这个需要一直存在，直到由于商品分为商品和货币这种二重化而最终取得这个形式为止。可见，随着劳动产品转化为商品，商品就在同一程度上转化为货币。　　直接的产品交换一方面具有简单价值表现形式，另一方面还不具有这种形式。这种形式就是x量商品A=y量商品B。直接的产品交换形式是x量使用物品A=y量使用物品B。在这里，A物和B物在交换之前不是商品，它们通过交换才成为商品。使用物品可能成为交换价值的第一步，就是它作为非使用价值而存在，作为超过它的所有者的直接需要的使用价值量而存在。物本身存在于人之外，因而是可以让渡的。为使让渡成为相互的让渡，人们只须默默地彼此当作被让渡的物的私有者，从而彼此当作独立的人相对立就行了。然而这种彼此当作外人看待的关系在原始共　　同体的成员之间并不存在，不管这种共同体的形式是家长制家庭，古代印度公社，还是印加国，等等。商品交换是在共同体的尽头，在它们与别的共同体或其成员接触的地方开始的。但是物一旦对外成为商品，由于反作用，它们在共同体内部也成为商品。改革开放初期，中外合资企业中，中方的出资称为资金，外方的出资称为资本，合称资本金。这样做，主要是因为资本是与剥削联系在一起的，名声不好听。而且在一些人看来，社会主义国有企业中的资金与国外资本家企业中的资本在政治意义等方面是不同的，所以对外称资本，对内称资金。但是套用马克思的话，资金一旦对外成为资本，由于反作用，它们在共同体内部(社会主义国有企业)也成为资本。它们交换的量的比例起初完全是偶然的。它们能够交换，是由于它们的所有者彼此愿意把它们让渡出去的意志行为。同时，对别人的使用物品的需要渐渐固定下来。交换的不断重复(从而具有统计规律性)使交换成为有规则的社会过程。因此，随着时间的推移，至少有一部分劳动产品必定是有意为了交换而生产的。从那时起，一方面，物满足直接需要的效用和物用于交换的效用的分离固定下来了。它们的使用价值同它们的交换价值分离开来。另一方面，它们相交换的量的比例是由它们的生产本身决定的。习惯把它们作为价值量固定下来。　　在直接的产品交换中，每个商品对于它的所有者直接就是交换手段，对于它的非所有者直接就是等价物，不过它要对于后者是使用价值。因此，交换物还没有取得同它本身的使用价值或交换者的个人需要相独立的价值形式。随着进入交换过程的商品数量和种类的增多，就越来越需要这种形式。问题和解决问题的手段同时产生。如果不同商品所有者的不同商品在它们的交易中不和同一个第三种商品相交换并作为价值和它相比较，商品所有者拿自己的物品同其他种种物品相交换、相比较的交易就决不会发生。这第三种商品由于成为其他各种商品的等价物，就直接取得一般的或社会的等价形式，虽然是在狭小的范围内。这种一般等价形式同引起这个形式的瞬息间的社会接触一起产生和消失。这种形式交替地、暂时地由这种或那种商品承担。但是，随着商品交换的发展，这种形式就只是固定在某些特定种类的商品上，或者说　　结晶为货币形式。它究竟固定在哪一种商品上，最初是偶然的。但总的说来，有两种情况起着决定的作用。货币形式或者固定在最重要的外来交换物品上，这些物品事实上是本地产品的交换价值的自然形成的表现形式；或者固定在本地可让渡的财产的主要部分如牲畜这种使用物品上。游牧民族最先发展了货币形式，因为他们的一切财产都具有可以移动的因而可以直接让渡的形式，又因为他们的生活方式使他们经常和别的共同体接触，因而引起产品交换。人们过去常常把作为奴隶的人本身当作原始的货币材料，但是从来没有把土地当作这种材料。这种想法只有在发达的资产阶级社会里才会产生。它出现在十七世纪最后三十多年，而只是在一个世纪以后的法国资产阶级革命时期，有人才试图在全国范围内来实现它。　　随着商品交换日益突破地方的限制，从而商品价值日益发展成为一般人类劳动的化身，货币形式也就日益转到那些天然适于执行一般等价物这种社会职能的商品身上，即转到贵金属身上。　　“金银天然不是货币，但货币天然是金银”，这句话已为金银的自然属性适于担任货币的职能而得到证明。但至此我们只知道货币的一种职能：它是商品价值的表现形式，或者是商品价值量借以取得社会表现的材料。一种物质只有分成的每一份都是均质的，才能成为价值的适当的表现形式，或抽象的因而等同的人类劳动的化身。另一方面，因为价值量的差别纯粹是量的差别，所　　以货币商品必须只能有纯粹量的差别，就是说，必须能够随意分割，又能够随意把它的各部分合并起来。金和银就天然具有这种属性。　　货币商品的使用价值二重化了。它作为商品具有特殊的使用价值，如金可以镶牙，可以用作奢侈品的原料等等，此外，它又取得一种由它的特殊的社会职能产生的形式上的使用价值。使用价值的这种二重化的矛盾，最终导致纸币和记帐货币的出现，从而货币不再是某种商品。　　既然其他一切商品只是货币的特殊等价物，而货币是它们的一般等价物，所以它们是作为特殊商品来同作为一般商品的货币发生关系。　　我们已经知道，货币形式只是其他一切商品的关系固定在一种商品上面的反映。所以，只有在那些从货币的完成的形态出发而从后往前分析商品的人看来，“货币是商品” 才是一种发现。对于交换过程使之转化为货币的那个商品，交换过程给予它的，不是它的价值，而是它的特殊的价值形式。有人由于把这两种规定混淆起来，曾误认为金银的价值是想象的。由于货币在某些职能上可以用它本身的单纯的符号来代替，又产生了另一种误解，以为　　货币是一种单纯符号。但另一方面，在这种误解里面包含了一种预感：物的货币形式是物本身以外的东西，它只是隐藏在物后面的人的关系的表现形式。从这个意义上说，每个商品都是一个符号，因为它作为价值只是耗费在它上面的人类劳动的物质外壳。但是，当人们把物在一定的生产方式的基础上取得的社会性质，或者说，把劳动的社会规定在一定的生产方式的基础上取得的物质性质说成是单纯的符号时，他们就把这些性质说成是人随意思考的产物。这是十八世纪流行的启蒙方法，其目的是要在人们还不　　能解释人的关系的谜一般的形态的产生过程时，至少暂时把这种形态的奇异外观除掉。　　前面已经指出，一个商品的等价形式并不包含该商品的价值量的量的规定。即使我们知道金是货币，因而可以同其他一切商品直接交换，我们并不因此就知道例如10磅金的价值是多少。货币同任何商品一样，只能相对地通过别的商品来表现自己的价值量。它本身的价值是由生产它所需要的劳动时间决定的，并且是通过每个含有同样多劳动时间的别种商品的量表现出来的。金的相对价值量是在金的产地通过直接的物物交换确定的。当它作为货币进入流通时，它的价值已经是既定的了。还在十七世纪最后几十年，人们已经知道货币是商品，这在货币分析上是跨出很大一步的开端，但终究只是开端而已。困难不在于了解货币是商品，而在于了解商品怎样、为什么、通过什么成为货币。　　我们已经看到，在x量商品A＝y量商品B这个最简单的价值表现中，就已经存在一种假象，好象表现另一物的价值量的物不通过这种关系就具有自己的等价形式，好象这种形式是天然的社会属性。我们已经探讨了这种假象是怎样确立起来的。当一般等价形式同一种特殊商品的自然形式结合在一起，即结晶为货币形式的时候，这种假象就完全形成了。一种商品成为货币，似乎不是因为其他商品都通过它来表现自己的价值，相反，似乎因为这种商品是货币，其他商品才都通过它来表现自己的价值。中介运动在它本身的结果中消失了，而且没有留下任何痕迹。商品没有出什么力就发现一个在它们之外、与它们并存的商品体是它们的现成的价值形态。这些物，即金和银，一从地底下出来，就是一切人类劳动的直接化身。货币的魔术就是由此而来的。人们在自己的社会生产过程中的单纯原子般的关系，从而，人们自己的生产关系的不受他们控制和不以他们有意识的个人活动为转移的物的形式，首先就是通过他们的劳动产品普遍采取商品形式这一点而表现出来。因此，货币拜物教的谜就是商品拜物教的谜，只不过变得明显了，耀眼了。　　第三章　　货币或商品流通　　1、价值尺度　　为了简单起见，我在本书各处都假定金是货币商品。　　金的第一个职能是为商品世界提供表现价值的材料，或者说，是把商品价值表现为同名的量，使它们在质的方面相同，在量的方面可以比较。因此，金执行一般的价值尺度的职能，并且首先只是由于这个职能，金这个特殊的等价商品才成为货币。　　商品并不是由于有了货币才可以通约。恰恰相反。因为一切商品作为价值都是物化的人类劳动，它们本身就可以通约，所以它们能共同用一个特殊的商品来计量自己的价值，这样，这个特殊的商品就成为它们共同的价值尺度或货币。货币作为价值尺度，是商品内在的价值尺度即劳动时间的必然表现形式。　　西方经济学否定货币的价值尺度的职能，只承认货币的交换媒介的职能。马克思在这里解释得很清楚，货币能够作为交换媒介的前提，是它必须具有价值尺度的职能。　　商品在金上的价值表现——x量商品A=y量货币商品——是商品的货币形式或它的价格。现在，要用社会公认的形式表现铁的价值，只要有1吨铁=2盎斯金这样一个等式就够了。这个等式不需要再同其他商品的价值等式排成一个行列，因为金这个等价商品已经具有货币的性质。因此，现在商品的一般相对价值形式又具有商品最初的即简单的或个别的相对价值形式的样子。另一方面，扩大的相对价值表现，或相对价值表现的无限的系列，成为货币商品所特有的相对价值形式。而这个系列现在已经在商品价格中社会地提供了。把一份行情表上的价目倒过来读，就可以看出货币的价值量表现在各式各样的商品上。然而货币并没有价格。货币要参加其他商品的这个统一的相对价值形式，就必须把自己当作自己的等价物。　　商品的价格或货币形式，同商品的所有价值形式一样，是一种与商品的可以捉摸的实在的物体形式不同的，因而只是观念的或想象的形式。铁、麻布、小麦等等的价值虽然看不见，但是存在于这些物的本身中；它们的价值通过它们同金相等，同金发生一种可以说只是在它们头脑中作祟的关系而表现出来。因此，商品监护人必须把自己的舌头塞进它们的脑袋里，或者给它们挂上一张纸条，以便向外界表明它们的价格。既然商品在金上的价值表现是观　　念的，所以要表现商品的价值，也可以仅仅用想象的或观念的金。每一个商品监护人都知道：当他给予商品价值以价格形式或想象的金的形式时，他远没有把自己的商品转化为金，而为了用金估量数百万的商品价值，他不需要丝毫实在的金。因此，货币在执行价值尺度的职能时，只是想象的或观念的货币。这种情况引起了种种最荒谬的学说。尽管只是想象的货币执行价值尺度的职能，但是价格完全取决于实在的货币材料。例如，一吨铁所包含的价值，即人类劳动量，是通过想象中包含等量劳动的货币商品量表现出来的。所以，一吨铁的价值，根据充当价值尺度的是金、银还是铜，就具有完全不同的价格表现，或者说，在金、银或铜的完全不同的数量中表现出来。　　因此，如果两种不同的商品，例如金和银，同时充当价值尺度，一切商品就会有两种不同的价格表现，即金价格和银价格；只要金和银的价值比例不变，例如总是1∶15，那末这两种价格就可以安然并存。但是，这种价值比例的任何变动，都会扰乱商品的金价格和银价格之间的比例，这就在事实上证明，价值尺度的二重化是同价值尺度的职能相矛盾的。　　凡是价格已经确定的商品都表现为这样的形式：a量商品A=x量金；b量商品B=z量金；c量商品C=y量金，等等，在这里，a，b，c代表商品A，B，C的一定量，x，z，y代表金的一定量。这样，商品价值就转化为大小不同的想象的金量，就是说，尽管商品体五花八门，商品价值都变为同名的量，即金量。各种商品的价值作为不同的金量互相比较，互相计量，这样在技术上就有必要把某一固定的金量作为商品价值的计量单位。这个计量单位本身通过进一步分成等分而发展成为标准。金、银、铜在变成货币以前，在它们的金属重量中就有这种标准，例如，以磅为计量单位，磅一方面分成盎斯等等，另一方面又合成英吨等等。因此，在一切金属的流通中，原有的重量标准的名称，也是最初的货币标准或价格标准的名称。　　作为价值尺度和作为价格标准，货币执行着两种完全不同的职能。作为人类劳动的社会化身，它是价值尺度；作为规定的金属重量，它是价格标准。作为价值尺度，它用来使形形色色的商品的价值变为价格，变为想象的金量；作为价格标准，它计量这些金量。价值尺度是用来计量作为价值的商品，相反，价格标准是用一个金量计量各种不同的金量，而不是用一个金量的重量计量另一个金量的价值。要使金充当价格标准，必须把一定重量的金固定为计量单位。在这里，正如在其他一切同名量的尺度规定中一样，尺度比例的固定性有决定的意义。因此，充当计量单位的那个金量越是不变，价格标准就越是能更好地执行自己的职能。金能够充当价值尺度，只是因为它本身是劳动产品，因而是潜在可变的价值。【第2版注：在英国的著作中，价值尺度(measure of value)和价格标准(standard of value)这两个概念极为混乱。它们的职能，从而它们的名称，经常被混淆起来。现在为了回避价值学说，在现代庸俗经济学中，这两者已经统一到价格标准的概念上来。】　　首先很明显，金的价值变动丝毫不会妨碍金执行价格标准的职能。不论金的价值怎样变动，不同的金量之间的价值比例总是不变。哪怕金的价值跌落1000％，12盎斯金的价值仍然是1盎斯金的12倍，在价格上问题只在于不同金量彼此之间的比例。另一方面， 1盎斯金决不会因为它的价值涨落而改变它的重量，也不会因而改变它的等分的重量，所以，不论金的价值怎样变动，金作为固定的价格标准总是起同样的作用。　　金的价值变动也不会妨碍金执行价值尺度的职能。这种变动会同时影响一切商品，因此，在其他条件相同的情况下，它们相互间的相对价值不会改变，尽管这些价值这时都是在比过去高或低的金价格中表现出来。　　同某一商品的价值由任何别一个商品的使用价值来表现一样，商品用金来估价也只是以下面一点为前提：在一定时间内生产一定量的金要耗费一定量的劳动。至于商品价格的变动，前面阐述的简单相对价值表现的规律也是适用的。　　商品价格，只有在货币价值不变、商品价值提高时，或在商品价值不变、货币价值降低时，才会普遍提高。反之，商品价格，只有在货币价值不变、商品价值降低时，或在商品价值不变、货币价值提高时，才会普遍降低。由此决不能得出结论说，货币价值提高，商品价格必定相应降低，货币价值降低，商品价格必定相应提高。这只适用于价值不变的商品。例如，某些商品的价值和货币的价值同时按同一比例提高，这些商品的价格就不会改变。如果这些商品的价值比货币价值增加得慢些或者增加得快些，那末，这些商品的价格的降低或提高，就由这些商品的价值变动和货币的价值变动之间的差额来决定。余此类推。　　现在我们回过来考察价格形式。　　由于各种原因，金属重量的货币名称同它原来的重量名称逐渐分离。其中在历史上有决定意义的是下列原因：1、外国货币流入较不发达的民族，例如在古罗马，银币和金币最初是作为外国商品流通的。这些外国货币的名称与本地的重量名称是不同的。2、随着财富的增长，不大贵重的金属逐渐为比较贵重的金属所排挤，失去价值尺度的职能。铜为银所排挤，银为金所排挤，尽管这个顺序是同诗人想象的年代顺序相抵触的。【而且这种年代顺序也不是在历史上普遍适用的。】例如，镑原来是真正一磅重的银的货币名称。当金排挤作为价值尺度的银时，这个名称依照金和银的价值比例，可能用来称呼 1/15磅的金　　等等。现在，作为货币名称的镑就和作为金的通常重量名称的磅分开了。3、几百年来君主不断伪造货币，使铸币原来的重量实际上只剩下一个名称。这种对货币的伪造行为之所以能够得逞，是因为这种行为多少满足了生产力发展的一些客观需要。中国历史上“短陌钱”的出现就是一个例子。见本网主页的“经济科学与经济学的划分”中的详细说明。　　这些历史过程使金属重量的货币名称同它的通常重量名称的分离成为民族的习惯。货币标准一方面纯粹是约定俗成的，另一方面必须是普遍通用的。因此，最后就由法律来规定了。一定重量的贵金属，如一盎斯金，由官方分成若干等分，取得法定的教名，如镑、塔勒等等。这种等分成为真正的货币计量单位后，又分为新的等分，并具有法定的教名，如先令、便士等等。一定的金属重量仍旧是金属货币的标准。改变的只是分法和名称。　　因此，价格或商品价值在观念上转化成的金量，现在用金标准的货币名称或法定的计算名称来表现了。英国人不说1夸特小麦等于1盎斯金，而说等于3镑17先令10 1/2便士。这样，商品就用自己的货币名称说明自己值多少，每当需要把一物当作价值，从而用货币形式来确定时，货币就充当计算货币。　　物的名称对于物的本性来说完全是外在的。即使我知道一个人的名字叫雅各，我对他还是一点不了解。同样，在镑、塔勒、法郎、杜卡特等货币名称上，价值关系的任何痕迹都消失了。由于货币名称既表示商品价值，同时又表示某一金属重量即货币标准的等分，对这些神秘记号的秘密含意的了解就更加混乱了。另一方面，价值和商品世界的形形色色的物体不同，必然发展为这种没有概念的物的而又纯粹是社会的形式。　　价格是物化在商品内的劳动的货币名称。因此，商品同称为它的价格的那个货币量等价，不过是同义反复，因为一个商品的相对价值表现总是两个商品等价的表现。虽然价格作为商品价　　值量的指数，是商品同货币的交换比例的指数，但不能由此反过来说，商品同货币的交换比例的指数必然是商品价值量的指数。假定等量的社会必要劳动表现为1夸特小麦和2镑(约1/2盎斯金)。2镑是1夸特小麦的价值量的货币表现或1夸特小麦的价格。如果情况许可把1夸特小麦标价为3镑，或者迫使把它标价为1镑，那末作为小麦的价值量的表现，1镑是太少了，3镑是太多了。但是1镑和3镑都是小麦的价格，因为第一，它们是小麦的价值形式，是货币；第二，它们是小麦同货币的交换比例的指数。在生产条件不变或者劳动生产力不变的情况下，再生产1夸特小麦仍需要耗费同样多的社会劳动时间。这一事实既不以小麦生产者的意志为转移，也不以其他商品所有者的意志为转移。因而，商品的价值量表现着一种必然的、商品形成过程内在的同社会劳动时间的关系。随着价值量转化为价格，这种必然的关系就表现为商品同在它之外存在的货币商品的交换比例。这种交换比例既可以表现商品的价值量，也可以表现比它大或小的量，在一定条件下，商品就是按这种较大或较小的量来让渡的。可见，价格和价值量之间的量的不一致的可能性，或者价格偏离价值量的可能性，已经包含在价格形式本身中。但这并不是这种形式的缺点，相反地，却使这种形式成为这样一种生产方式的适当形式，在这种生产方式下，规则只能作为没有规则性的盲目起作用的平均数规律来为自己开辟道路。当时还没有概率论的一些概念，马克思只能用这样的方式来表达随机波动的随机变量的统计规律性。　　价格形式不仅可能引起价值量和价格之间即价值量和它的货币表现之间的量的不一致，而且能够包藏一个质的矛盾，以致货币虽然只是商品的价值形式，但价格可以完全不是价值的表现。有些东西本身并不是商品，例如良心、名誉等等，但是也可以被它们　　的所有者出卖以换取金钱，并通过它们的价格，取得商品形式。因此，没有价值的东西在形式上可以具有价格。在这里，价格表现是虚幻的，就象数学中的某些数量一样。另一方面，虚幻的价格形式——如未开垦的土地的价格，这种土地没有价值，因为没有人类劳动物化在里面——又能掩盖实在的价值关系或由此派生的关系。这个质的矛盾，引发了很多观念和学术上的混乱，以致于马克思的学说还远远没有到过时的时候，就象鲁迅针对国民性的那些杂文还远远没有到过时的时候一样。　　同所有相对价值形式一样，价格通过下列方式来表现一种商品如一吨铁的价值：一定量的等价物，如一盎斯金，能直接与铁交换。但决不能反过来说，铁也能直接与金交换。因此，商品要实际上起交换价值的作用，就必须抛弃自己的自然形体，从只是想象的金变为实在的金，诚然，商品实现这种变体，同黑格尔的“概念”实现由必然到自由的过渡相比，同龙虾脱壳相比，同教父圣热罗尼莫解脱原罪相比，是“更为困难的”。商品除了有例如铁这种实在的形态以外，还可以在价格上有观念的价值形态或想象的金的形态，但它不能同时既是实在的铁，又是实在的金。要规定商品的价格，只需要使想象的金同商品相等。但商品必须为金所代替，它才能对它的所有者起一般等价物的作用。例如，铁的所有者遇见某种享乐商品的所有者，他向后者说铁的价格已经是货币形式了，后者就会象圣彼得在天堂听了但丁讲述信仰要义之后那样回答说：　　“这个铸币经过检验，　　重量成色完全合格，　　但告诉我，你钱袋里有吗？” 　　价格形式包含着商品为取得货币而让渡的可能性和这种让渡的必要性。另一方面，金所以充当观念的价值尺度，只是因为它在交换过程中已作为货币商品流通。因此，在观念的价值尺度中隐藏着坚硬的货币。　　2、流通手段　　(a)商品的形态变化　　我们看到，商品的交换过程包含着矛盾的和互相排斥的关系。商品的发展并没有扬弃这些矛盾，而是创造这些矛盾能在其中运动的形式。一般说来，这就是解决实际矛盾的方法。例如，一个物体不断落向另一个物体而又不断离开这一物体，这是一个矛盾。椭圆便是这个矛盾借以实现和解决的运动形式之一。　　交换过程使商品从把它们当作非使用价值的人手里转到把它们当作使用价值的人手里，就这一点说，这个过程是一种社会的物质变换。一种有用劳动方式的产品代替另一种有用劳动方式的产品。商品一到它充当使用价值的地方，就从商品交换领域转入消费领域。在这里，我们感兴趣的只是商品交换领域。因此，我们只是从形式方面考察全部过程，就是说，只是考察为社会的物质变换作媒介的商品形式变换或商品形态变化。　　人们对这种形式变换之所以理解得很差，除了对价值概念本身不清楚以外，是因为商品的每次形式变换都是通过两种商品即　　普通商品和货币商品的交换实现的。如果我们只注意商品和金的交换这个物质因素，那就会恰恰看不到应该看到的东西，即形式发生了怎样的变化。我们就会看不到：金当作单纯的商品并不是货币，而其他的商品通过它们的价格才把金当作它们自己的货币形态。　　商品首先是没有镀金，没有蘸糖，以本来面目进入交换过程的。交换过程造成了商品分为商品和货币这种二重化，即造成了商品得以表现自己的使用价值和价值之间的内在对立的一种外部对立。在这种外部对立中，作为使用价值的商品同作为交换价值的货币对立着。另一方面，对立的双方都是商品，也就是说，都是使用价值和价值的统一。但这种差别的统一按相反的方向表现在两极中的每一极上，并且由此同时表现出它们的相互关系。商品实际上是使用价值，它的价值存在只是观念地表现在价格上，价格使商品同对立着的金发生关系，把金当作自己的实际的价值形态。反之，金这种物质只是充当价值化身，充当货币。因此金实际上是交换价值。金的使用价值只是观念地表现在相对价值表现的系列上，金通过这个相对价值表现的系列，同对立着的商品发生关系，把它们当作自己的实际使用形态的总和。商品的这种对立的形式就是它们的交换过程的实际的运动形式。　　现在，我们随同任何一个商品所有者，比如我们的老朋友织麻布者，到交换过程的舞台上去，到商品市场上去。他的商品即20码麻布的价格是规定了的。它的价格是2镑。他把麻布换成2镑，接着，这个守旧的人又用这2镑换一本价格相等的家庭用的圣经。麻布——对于他来说只是商品，只是价值承担者——被转让出去，换取了金，麻布的价值形态，然后又从这个价值形态被让渡　　出去，换取了另一种商品圣经，而圣经就作为使用物品来到织布者的家里，满足他受教化的需要。圣经也是正常的商品，那么邪教的经书呢？可见，商品交换过程是在两个互相对立、互为补充的形态变化中完成的：从商品转化为货币，又从货币转化为商品。商品形态变化的两个因素同时就是商品所有者的两种行为，一种是卖，把商品换成货币，一种是买，把货币换成商品，这两种行为的统一就是：为买而卖。　　如果织麻布者看看交易的最终结果，那末现在他占有的不是麻布，而是圣经，不是他原来的商品，而是另外一种价值相等而用处不同的商品。他用同样的方法取得他的其他生活资料和生产资料。在他看来，全部过程不过是他的劳动产品同别人的劳动产品进行交换的媒介，是产品交换的媒介。　　因此，商品的交换过程是在下列的形式变换中完成的：　　商品—货币—商品　　Ｗ—Ｇ—Ｗ　　从物质内容来说，这个运动是Ｗ—Ｗ，是商品换商品，是社会劳动的物质变换，这种物质变换的结果一经达到，过程本身也就结束。　　Ｗ—Ｇ。商品的第一形态变化或卖。商品价值从商品体跳到金体上，象我在别处说过的，是商品的惊险的跳跃。这个跳跃如果不成功，摔坏的不是商品，但一定是商品所有者。这一跳跃的惊险性，常常被现代经济学的研究所忽视。社会分工使商品所有者的劳动成为单方面的，又使他的需要成为多方面的。正　　因为这样，他的产品对他来说仅仅是交换价值。这个产品只有通过货币，才取得一般的社会公认的等价形式，而货币又在别人的口袋里。为了把货币吸引出来，商品首先应当对于货币所有者是使用价值，就是说，用在商品上的劳动应当是以社会有用的形式耗费的，或者说，应当证明自己是社会分工的一部分。但分工是自然形成的生产机体，它的纤维在商品生产者的背后交织在一起，而且继续交织下去。商品可能是一种新的劳动方式的产品，它声称要去满足一种新产生的需要，或者想靠它自己去唤起一种需要。供给也能创造需求。一种特殊的劳动操作，昨天还是同一个商品生产者许多职能中的一种职能，今天就可能脱离这种联系，独立起来，从而把它的局部产品当作独立商品送到市场上去。这个分离过程的条件可能已经成熟，或者可能尚未成熟。某种产品今天满足一种社会需要，明天就可能全部地或部分地被一种类似的产品排挤掉。即使某种劳动，例如我们这位织麻布者的劳动，是社会分工的特许的一部分，这也决不能保证他的20码麻布就有使用价值。社会对麻布的需要，象对其他各种东西的需要一样，是有限度的，如果他的竞争者已经满足了这种需要，我们这位朋友的产品就成为多余的、过剩的，因而是无用的了。接受赠马，不看岁口，但是我们这位织麻布者决不是到市场去送礼的。我们就假定他的产品证明自己有使用价值，因而商品会把货币吸引出来。但现在要问：它能吸引多少货币呢？当然，答案已经由商品的价格即商品价值量的指数预示了。我们把商品所有者可能发生的纯粹主观的计算错误撇开，因为这种错误在市场上马上可以得到客观的纠正。假定他耗费在他的产品上的　　只是平均社会必要劳动时间。因此，商品的价格只是物化在商品中的社会劳动量的货币名称。但是，织麻布业的以往可靠的生产条件，没有经过我们这位织麻布者的许可而在他的背后发生了变化。同样多的劳动时间，昨天还确实是生产一码麻布的社会必要劳动时间，今天就不是了。货币所有者会非常热心地用我们这位朋友的各个竞争者定出的价格来说明这一点。真是不幸，世上竟有很多织麻布者。最后，假定市场上的每一块麻布都只包含社会必要劳动时间。即使这样，这些麻布的总数仍然可能包含耗费过多的劳动时间。如果市场的胃口不能以每码2先令的正常价格吞下麻布的总量，这就证明，在全部社会劳动时间中，以织麻布的形式耗费的时间太多了。其结果就象每一个织布者花在他个人的产品上的时间都超过了社会必要劳动时间一样。供求变化对价值和价格变化的影响机理。这正象俗话所说：“一起捉住，一起绞死。”在市场上，全部麻布只是当作一个商品，每一块麻布只是当作这个商品的相应部分。事实上，每一码的价值也只是同种人类劳动的同一的社会规定的量的化身。【马克思在1878年11月28日给《资本论》俄译者尼·弗·丹尼尔逊的信中，提出把这句话改为：“事实上，每一码的价值也只是耗费在麻布总量上的社会劳动量的一部分的化身”。——编者注】　　我们看到，商品爱货币，但是“真爱情的道路决不是平坦的”。把自己的“分散的肢体 ”表现为分工体系的社会生产机体，它的量的构成，也象它的质的构成一样，是自发地偶然地形成的。所以我们的商品所有者发现：分工使他们成为独立的私人生产者，同时又使社会生产过程以及他们在这个过程中的关系不受他们自己支配；人与人的互相独立为物与物的全面依赖的体系所补充。　　分工使劳动产品转化为商品，因而使它转化为货币成为必然的事情。同时，分工使这种转化能否成功成为偶然的事情。但是在这里应当纯粹地考察现象，因此假定这种现象是正常进行的。其实，只要这种现象发生，就是说，只要商品不是卖不出去，就总会发生商品的形式变换，尽管在这种形式变换中，实体——价值量——可能在不正常的场合亏损或增加。　　对一个商品所有者来说，金代替了他的商品，对另一个商品所有者来说，商品代替了他的金。可以感觉到的现象是商品和金，即20码麻布和2镑转手了，换位了，就是说，交换了。但是商品同什么交换呢？同它自己的一般价值形态交换。金又同什么交换呢？同它的使用价值的特殊形态交换。金为什么作为货币同麻布对立呢？因为麻布的价格2镑或它的货币名称，已经使麻布把金当作货币。原来的商品形式的转换是通过商品的让渡完成的，就是说，是在商品的使用价值确实把商品价格中只是想象的金吸引出来的时刻完成的。因此，商品价格的实现，或商品的仅仅是观念的价值形式的实现，同时就是货币的仅仅是观念的使用价值的实现。商品转化为货币，同时就是货币转化为商品。这一个过程是两方面的：从商品所有者这一极看，是卖；从货币所有者这另一极看，是买。或者说，卖就是买，Ｗ—Ｇ同时就是Ｇ—Ｗ。　　到这里，我们还只知道人与人之间的一种经济关系，即商品所有者之间的关系，在这种关系中，商品所有者只是由于让出自己的劳动产品，才占有别人的劳动产品。因此，一个商品所有者所以能　　够作为货币所有者同另一个商品所有者对立，或者是因为他的劳动产品天然具有货币形式，是货币材料，是金等等；或者是因为他自己的商品已经蜕皮，已经蜕掉它原来的使用形式。金要执行货币的职能，自然就必须在某个地点进入商品市场。这个地点就在金的产地，在那里，金作为直接的劳动产品与另一种价值相同的劳动产品相交换。但是，从这个时候起，它就总是代表已经实现了的商品价格。撇开金在产地同商品的交换不说，金在每个商品所有者手里都是他所让渡的商品的转换形态，都是卖的产物，或商品第一形态变化Ｗ—Ｇ的产物。金能够成为观念的货币或价值尺度，是因为一切商品都用金来计量它们的价值，从而使金成为它们的使用形态的想象的对立面，成为它们的价值形态。金能够成为实在的货币，是因为商品通过它们的全面让渡使金成为它们的实际转换或转化的使用形态，从而使金成为它们的实际的价值形态。商品在它的价值形态上蜕掉了它自然形成的使用价值的一切痕迹，蜕掉了创造它的那种特殊有用劳动的一切痕迹，蛹化为无差别的人类劳动的同样的社会化身。因此，从货币上看不出它是由哪种商品转化来的。在货币形式上，一种商品和另一种商品完全一样。因此，货币可以是粪土，虽然粪土并不是货币。假定我们的织麻布者让渡他的商品而取得的两块金是一夸特小麦的转化形态。卖麻布Ｗ—Ｇ同时就是买麻布Ｇ—Ｗ。作为卖麻布，这个过程开始了一个运动，而这个运动是以卖的反面，以买圣经结束的；作为买麻布，这个过程结束了一个运动，而这个运动是以买的反　　面，以卖小麦开始的。Ｗ—Ｇ(麻布—货币)，即Ｗ—Ｇ—Ｗ(麻布—货币—圣经)这一运动的始段，同时就是Ｇ—Ｗ(货币—麻布)，即另一运动Ｗ—Ｇ—Ｗ(小麦—货币—麻布)的终段。一个商品的第一形态变化，即从商品形式变成货币，同时总是另一个商品的相反的第二形态变化，即从货币形式又变成商品。【象前面说过的，金或银的生产者是例外，他们拿自己的产品去交换，用不着先卖。随着金、银不再是一国流通中的货币，金或银的生产者也不能直接拿自己的产品去交换，也要先卖。】　　Ｇ—Ｗ。商品的第二形态变化，或最终的形态变化：买。——货币是其他一切商品的转换形态，或者说，是它们普遍让渡的产物，因此是绝对可以让渡的商品。货币把一切价格倒过来读，从而把自己反映在一切商品体上，即为货币本身转化为商品而献身的材料上。同时，价格，即商品向货币送去的秋波，表明货币可以转化的限度，即指明货币本身的量。既然商品在变成货币后就消失了，所以，从货币上就看不出它究竟怎样落到货币所有者的手中，究竟是由什么东西转化来的。货币没有臭味，无论它从哪里来。一方面，它代表已经卖掉的商品，另一方面，它代表可以买到的商品。　　Ｇ—Ｗ，即买，同时就是卖，即Ｗ—Ｇ；因此，一个商品的后一形态变化，同时就是另一商品的前一形态变化。对我们的织麻布者来说，他的商品的生命旅程是以他把2镑又转化为圣经而结束的。卖圣经的人则把从织麻布者那里得到的2镑换成烧酒。Ｇ—Ｗ，即Ｗ—Ｇ—Ｗ(麻布—货币—圣经)的终段，同时就是Ｗ—Ｇ，即Ｗ—Ｇ—Ｗ(圣经—货币—烧酒)的始段。因为商品生产者只提供　　单方面的产品，所以他常常是大批地卖；而他的多方面的需要，又迫使他不断地把已经实现的价格，或得到的全部货币额，分散在许多次买上。卖一次就要买许多次各种各样的商品。这样，一种商品的最终的形态变化，就是许多其他商品的第一形态变化的总和。　　如果我们来考察一个商品例如麻布的总形态变化，那末我们首先就会看到，这个形态变化由两个互相对立、互为补充的运动Ｗ—Ｇ和Ｇ—Ｗ组成。商品的这两个对立的转化是通过商品所有者的两个对立的社会过程完成的，并反映在商品所有者充当的两种对立的经济角色上。作为卖的当事人，他是卖者，作为买的当事人，他是买者。但是，在商品的每一次转化中，商品的两种形式即商品形式和货币形式同时存在着，只不过是在对立的两极上，所以，对同一个商品所有者来说，当他是卖者时，有一个买者和他对立着，当他是买者时，有一个卖者和他对立着。正象同一个商品要依次经过两个相反的转化，由商品转化为货币，由货币转化为商品一样，同一个商品所有者也要由扮演卖者改为扮演买者。可见，这两种角色不是固定的，而是在商品流通中经常由人们交替扮演的。　　一个商品的总形态变化，在其最简单的形式上，包含四个极和三个登场人物。最先，与商品对立着的是作为它的价值形态的货币，而后者在彼岸，在别人的口袋里，具有物的坚硬的现实性。因此，与商品所有者对立着的是货币所有者。商品一变成货币，货币就成为商品的转瞬即逝的等价形式，这个等价形式的使用价值或内容在此岸，在其他的商品体中存在着。作为商品第一个转化的终点的货币，同时是第二个转化的起点。可见，在第一幕是卖者，在第二幕就成了买者，这里又有第三个商品所有者作为卖者同他　　对立着。　　商品形态变化的两个相反的运动阶段组成一个循环：商品形式，商品形式的抛弃，商品形式的复归。当然，在这里，商品本身具有对立的规定。对它的所有者来说，它在起点是非使用价值，在终点是使用价值。同样，货币先表现为商品转化成的固定的价值结晶，然后又作为商品的单纯等价形式而消失。　　组成一个商品的循环的两个形态变化，同时是其他两个商品的相反的局部形态变化。同一个商品(麻布)开始它自己的形态变化的系列，又结束另一个商品(小麦)的总形态变化。商品在它的第一个转化中，即在出卖时，一身兼有这两种作用。而当它作为金蛹结束自己的生涯的时候，它同时又结束第三个商品的第一形态变化。可见，每个商品的形态变化系列所形成的循环，同其他商品的循环不可分割地交错在一起。这全部过程就表现为商品流通。　　商品流通不仅在形式上，而且在实质上不同于直接的产品交换。让我们回顾一下上面说过的过程。织麻布者确实拿麻布换了圣经，拿自己的商品换了别人的商品。但这种现象只有对于他才是真实的。宁愿要生暖的饮料而不要冰冷的圣物的圣经出卖者，不会想到麻布换他的圣经，正象织麻布者不会想到小麦换他的麻布一样，如此等等。B的商品替换了A的商品，但A和B并不是互相交换自己的商品。A同B彼此购买的事，实际上也可能发生，但这种特殊关系决不是由商品流通的一般条件决定的。在这里，一方面，我们看到，商品交换怎样打破了直接的产品交换的个人的　　和地方的限制，发展了人类劳动的物质变换。另一方面，又有整整一系列不受当事人控制的天然的社会联系发展起来。织布者能卖出麻布，只是因为农民已经卖了小麦；嗜酒者能卖出圣经，只是因为织布者已经卖了麻布；酿酒者能卖出酿造之水，只是因为另一个人已经卖了永生之水，如此等等。　　因此，与直接的产品交换不同，流通过程在使用价值换位和转手之后并没有结束。货币并不因为它最终从一个商品的形态变化系列中退出来而消失。它不断地沉淀在商品空出来的流通位置上。例如，在麻布的总形态变化即麻布—货币—圣经中，先是麻布退出流通，货币补上它的位置，然后是圣经退出流通，货币又补上圣经的位置。一个商品由另一个商品代替，而货币商品留在第三人手中。【第2版注：这个现象虽然很明显，但是往往为政治经济学家所忽略，尤其是为庸俗的自由贸易论者所忽略。】流通不断地把货币象汗一样渗出来。　　有一种最愚蠢不过的教条：商品流通必然造成买和卖的平衡，因为每一次卖同时就是买，反过来也是一样。在计量经济学有关供给和需求的联立方程的模型中就有这样的平衡方程。如果这是指实际完成的卖的次数等于买的次数，那是毫无意义的同义反复。但这种教条是要证明，卖者会把自己的买者带到市场上来。作为两极对立的两个人即商品所有者和货币所有者的相互关系来看，卖和买是同一个行为。但作为同一个人的活动来看，卖和买是两极对立的两个行为。因此，卖和买的同一性包含着这样的意思：如果商品被投入流通的炼金炉，没有炼出货币，没有被商品所有者卖掉，也就是没有被货币所有者买去，商品就会变成无用的东西。这种同一性还包含这样的意思：如果这个过程成功，它就会形成商品的一个休止点，形成商品生命中的一个时期，而这个时期可长可短。既　　然商品的第一形态变化是卖又是买，这个局部过程同时就是一个独立的过程。买者有商品，卖者有货币，也就是有一种不管早一些或晚一些再进入市场都保持着能够流通的形式的商品。没有人买，也就没有人能卖。但谁也不会因为自己已经卖，就得马上买。流通所以能够打破产品交换的时间、空间和个人的限制，正是因为它把这里存在的换出自己的劳动产品和换进别人的劳动产品这二者之间的直接的同一性，分裂成卖和买这二者之间的对立。货币作为流通手段，不只是实现了商品之间的交换，不只是作为交换媒介，而且打破了交换的时间、空间和个人的限制，使交换得以在最大的程度上进行。说互相对立的独立过程形成内部的统一，那也就是说，它们的内部统一是运动于外部的对立中。当内部不独立(因为互相补充)的过程的外部独立化达到一定程度时，统一就要强制地通过危机显示出来。商品内在的使用价值和价值的对立，私人劳动同时必须表现为直接社会劳动的对立，特殊的具体的劳动同时只是当作抽象的一般的劳动的对立，物的人格化和人格的物化的对立，——这种内在的矛盾在商品形态变化的对立中取得了发展的运动形式。因此，这些形式包含着危机的可能性，但仅仅是可能性。这种可能性要发展为现实，必须有整整一系列的关系，从简单商品流通的观点来看，这些关系还根本不存在。　　作为商品流通的媒介，货币取得了流通手段的职能。　　(b)货币的流通　　劳动产品的物质变换借以完成的形式变换Ｗ—Ｇ—Ｗ，要求同一个价值作为商品成为过程的起点，然后又作为商品回到这一点。因此，商品的这种运动就是循环。另一方面，这个形式又排斥货币的循环。其结果是货币不断地离开它的起点，不再回来。只要卖者还紧紧握着他的商品的转化形态即货币，这个商品就仍然处在第一形态变化的阶段，或者说，只通过了流通的前半段。如果为买而卖的过程已经完成，货币就会再从它原来的所有者手里离开。当然，如果织麻布者买了圣经之后再卖麻布，货币就会再回到他的手里。但货币来，并不是由于上次那20码麻布的流通，相反地，那次流通已经使货币从织麻布者的手里离开，而到了圣经出售者的手里。货币来，只是由于新的商品又更新了或重复了同样的流通过程，并且这次的结果和上次相同。因此，商品流通直接赋予货币的运动形式，就是货币不断地离开起点，就是货币从一个商品所有者手里转到另一个商品所有者手里，或者说，就是货币流通。　　货币流通表示同一个过程的不断的、单调的重复。商品总是在卖者方面，货币是作为购买手段在买者方面。货币作为购买手段执行职能，是在它实现商品的价格的时候。而货币在实现商品的价格的时候，把商品从卖者手里转到买者手里，同时自己也从买者手里离开，到了卖者手里，以便再去同另一种商品重复同样的过程。货币运动的单方面形式来源于商品运动的两方面形式，这　　一点是被掩盖着的。商品流通的性质本身造成了相反的假象。商品的第一形态变化表现出来的不仅是货币的运动，而且是商品本身的运动；而商品的第二形态变化表现出来的只是货币的运动。商品在流通的前半段同货币换了位置。同时，商品的使用形态便离开流通，进入消费。【即使商品一再出卖(在这里，这种现象对我们来说还不存在)，它也会在最后一次出卖时，由流通领域落入消费领域，以便在那里充当生活资料或生产资料。】它的位置由它的价值形态或货币化装所占据。商品不再是包在它自己的天然外皮中，而是包在金外皮中来通过流通的后半段。因此，运动的连续性完全落在货币方面；这个运动对商品来说包含两个对立的过程，但作为货币本身的运动却总是包含同一个过程，就是货币同一个又一个的商品变换位置。因此，商品流通的结果，即一种商品被另一种商品所代替，似乎并不是由商品本身的形式变换引起的，而是由货币作为流通手段的职能引起的，似乎正是作为流通手段的货币使本身不能运动的商品流通起来，使商品从把它们当作非使用价值的人手里转到把它们当作使用价值的人手里，并且总是朝着同货币本身运动相反的方向运动。货币不断使商品离开流通领域，同时不断去占据商品在流通中的位置，从而不断离开自己的起点。因此，虽然货币运动只是商品流通的表现，但看起来商品流通反而只是货币运动的结果。　　另一方面，货币所以具有流通手段的职能，只因为货币是商品的独立出来的价值。因此，货币作为流通手段的运动，实际上只是商品本身的形式的运动。因而这种运动也必然明显地反映在货币　　流通上。例如，麻布就是先把它的商品形式转化为它的货币形式。然后它的第一形态变化Ｗ—Ｇ的终极，即货币形式，成为它的第二形态变化Ｇ—Ｗ(即再转化为圣经)的始极。但这两个形式变换的每一个都是通过商品和货币的交换，通过二者互相变换位置而实现的。同一些货币作为商品的转换形态来到卖者手里，然后又作为商品的绝对可以让渡的形态从他的手里离开。这些货币变换位置两次。麻布的第一形态变化使这些货币进入织布者的口袋里，麻布的第二形态变化又使这些货币从那里出来。这样，同一个商品的两个互相对立的形式变换就反映在货币的两次方向相反的位置变换上。　　反之，如果只有单方面的商品形态变化，不论单是卖或单是买，这个货币就只变换位置一次。货币的第二次位置变换总是表明商品的第二次形态变化，表明又由货币转化为商品。同一些货币反复不断地变换位置，不仅反映一个商品的形态变化的系列，而且反映整个商品世界的无数形态变化的交错联系。不言而喻，这一切只适合于这里所考察的简单商品流通形式。　　每一个商品在流通中走第一步，即进行第一次形式变换，就退出流通，而总有新的商品进入流通。相反，货币作为流通手段却不断地留在流通领域，不断地在那里流动。于是产生了一个问题，究竟有多少货币不断地被流通领域吸收。　　在一个国家里，每天都发生大量的、同时发生的、因而在空间上并行的单方面的商品形态变化，换句话说，一方面单是卖，另一方面单是买。商品在自己的价格上已经等于一定的想象的货币量。因为这里所考察的直接的流通形式总是使商品和货币作为物体彼此对立着，商品在卖的一极，货币在买的一极，所以，商品世界　　的流通过程所需要的流通手段量，已经由商品的价格总额决定了。事实上，货币不过是把已经在商品价格总额中观念地表现出来的金额实在地表现出来。因此，这两个数额相等是不言而喻的。但是我们知道，在商品价值不变的情况下，商品的价格会同金(货币材料)本身的价值一起变动，金的价值降低，商品的价格会相应地提高；金的价值提高，商品的价格会相应地降低。随着商品价格总额这样增加或减少，流通的货币量必须以同一程度增加或减少。诚然，在这里，流通手段量的变化都是由货币本身引起的，但不是由它作为流通手段的职能，而是由它作为价值尺度的职能引起的。先是商品价格同货币价值成反比例地变化，然后是流通手段量同商品价格成正比例地变化。由于现代庸俗经济学只把货币视为交换媒介而不承认其价值尺度的职能，从而无法解释，当然也不打算解释这里提到的种种变化。比如说，如果不是金的价值降低，而是银代替金充当价值尺度，或者不是银的价值提高，而是金使银失去价值尺度的职能，那也会发生完全相同的现象。在前一种情况下，流通的银要比以前的金多，在后一种情况下，流通的金要比以前的银少。在这两种情况下，货币材料的价值，即执行价值尺度的职能的商品的价值都改变了，因此，商品价值的价格表现也会改变，实现这些价格的流通货币量也会改变。我们已经知道，商品流通领域有一个口，金(或银，总之，货币材料)是作为具有一定价值的商品，从这个口进入流通领域的。这个价值在货币执行价值尺度的职能时，即在决定价格时，是作为前提而存在的。比如说，如果价值尺度本身的价值降低了，那末，这首先会在贵金属产地直接同作为商品的贵金属交换的那些商品的价格变化中表现出来。而很大一部分其他商品会在一个较长的时期继续按照价值尺度的已变得虚幻的旧有的价值来估价，特别在资产阶级社会还不太发展的阶段是这样。可是，通过商品间的价值关系，一种商品会影响别一种　　商品，于是这些商品的金价格或银价格会逐渐同商品价值本身所决定的比例趋于一致，直到最后所有的商品价值都相应地根据货币金属的新价值来估价。随着这个趋于一致的过程，贵金属不断增加，它们是由于代替那些直接同它们交换的商品而流进来的。因此，商品改订价格普遍到什么程度，或者说，商品的价值根据金属已经跌落并继续跌落到一定点的新价值来估价达到什么程度，实现商品价值所需要的贵金属数量也已经增加到同样的程度了。由于对发现新的金银矿以后出现的事实做了片面的考察，在十七世纪，特别是在十八世纪，有人得出了错误的结论，以为商品价格上涨是因为有更多的金银充当了流通手段。现代庸俗经济学还主张这个结论。下面假设金的价值是既定的，实际上在估量价格的一瞬间，金的价值确实也是既定的。　　在这种前提下，流通手段量决定于待实现的商品价格总额。如果我们再假设每一种商品的价格都是既定的，显然，商品价格总额就决定于流通中的商品量。只要稍微动一下脑筋就可以知道，1夸特小麦要是值2镑，100夸特就值200镑，200夸特就值400镑，等等，因此，在小麦出售时与小麦换位的货币量必须同小麦量一起增加。　　假设商品量已定，流通货币量就随着商品价格的波动而增减。流通货币量之所以增减，是因为商品的价格总额随着商品价格的变动而增减。为此，完全不需要所有商品的价格同时上涨或跌落。只要若干主要商品的价格在一种情况下上涨，或在另一种情况下跌落，就足以提高或降低全部流通商品的待实现的价格总额，从而使进入流通的货币增加或减少。无论商品价格的变动是反映实际的价值变动，或只是反映市场价格的波动，流通手段量所受的影　　响都是相同的。　　假定有若干互不相干的、同时发生的、因而在空间上并行的卖，或者说局部形态变化，例如有1夸特小麦、20码麻布、1本圣经、4加仑烧酒同时出售。如果每种商品的价格都是2镑，待实现的价格总额就是8镑，那末进入流通的货币量必须是8镑。相反，如果这 4种商品是我们上面所说过的形态变化系列的各个环节，即1夸特小麦—2镑—20码麻布—2镑 —1本圣经—2镑—4加仑烧酒—2镑，那末，有2镑就可以使所有这些商品依次流通，因为它依次实现它们的价格，从而实现8镑的价格总额，最后停留在酿酒者手中。这2镑完成了4次流通。同一些货币的这种反复的位置变换既表示商品发生双重的形式变换，表示商品通过两个对立的流通阶段的运动，也表示各种商品的形态变化交错在一起。这个过程经过的各个互相对立、互为补充的阶段，不可能在空间上并行，只能在时间上相继发生。因此，时间就成为计量这个过程久暂的尺度，或者说，同一些货币在一定时间内的流通次数可以用来计量货币流通的速度。例如，假定上述4种商品的流通过程持续1天。这样，待实现的价格总额为8镑，同一些货币1天的流通次数是4次，流通的货币量是2镑，或者就一定时间的流通过程来说是：商品价格总额/同名货币的流通次数=执行流通手段职能的货币量。这个规律是普遍适用的。在一定的时间内，一个国家的流通过程包括两方面：一方面是许多分散的、同时发生的和空间上并行的卖(或买)或局部形态变化，其中同一些货币只变换位置一次或只流通一次；另一　　方面是许多部分互相平行，部分互相交错的具有多少不等的环节的形态变化系列，其中同一些货币流通的次数多少不等。但是，流通中的全部同名货币的总流通次数提供了每个货币的平均流通次数或货币流通的平均速度。例如，在每天流通过程开始时进入流通的货币量，当然由同时地和空间上并行地流通着的商品的价格总额来决定。但在过程之内，可以说每一货币都对另一货币承担责任。如果一个货币加快流通速度，另一个货币就会放慢流通速度，甚至完全退出流通领域，因为流通领域只能吸收这样一个金量，这个金量乘以它的单个元素的平均流通次数，等于待实现的价格总额。因此，货币的流通次数增加，流通的货币量就会减少，货币的流通次数减少，货币量就会增加。因为在平均流通速度一定时，能够执行流通手段职能的货币量也是一定的，所以，例如只要把一定量1镑的钞票投入流通，就可以从流通中取回等量的索维林，——这是一切银行都很熟悉的手法。　　既然货币流通只是表现商品流通过程，即商品通过对立的形态变化而实现的循环，所以货币流通的速度也就表现商品形式变换的速度，表现形态变化系列的不断交错，表现物质变换的迅速，表现商品迅速退出流通领域并同样迅速地为新商品所代替。因此，货币流通的迅速表现互相对立、互为补充的阶段——由使用形态转化为价值形态，再由价值形态转化为使用形态——的流水般的统一，即卖和买两个过程的流水般的统一。相反，货币流通的缓慢则表现这两个过程分离成彼此对立的独立阶段，表现形式变换的停滞，从而表现物质变换的停滞。至于这种停滞由什么产生，从流通本身当然看不出来。流通只是表示出这种现象本身。一般人在货币流通迟缓时看到货币在流通领域各点上出没的次数减少，　　就很容易用流通手段量不足来解释这种现象。【“因为货币……是买和卖的普遍的尺度，所以每一个要卖东西而找不到买者的人，总以为他的商品卖不出去是因为国内缺乏货币；因此到处都叫嚷缺乏货币。然而这是一个大错误……那些叫嚷缺乏货币的人究竟要什么呢？……租地农民抱怨……他以为，如果国内有较多的货币，他的货物就可以卖到好价钱。看来他要的不是货币，而是他想卖但又卖不出去的谷物和牲畜的好价钱……为什么他卖不到好价钱呢？……1.或者是因为国内谷物和牲畜太多，到市场上来的人大多数都象他那样要卖，但只有少数人要买；2.或者是因为通常的出口停滞……3.或者是因为消费缩减，例如，人们由于贫困，不能再花费过去那样多的生活费用。可见，有助于租地农民出售货物的，不是增加货币，而是消除这三个真正造成市场缩减的原因中的任何一个原因还有一个原因，就是粮食流通体系人为不畅。如中国农民曾遇到的卖粮难，即使国家拨专项收购贷款，即专门提供货币，作用也不大。……批发商和零售商也同样要货币，就是说，因为市场停滞，他们要把他们经营的货物销售出去……没有比财富不断转手更能使国家繁荣的了。”(散见达德利·诺思爵士《贸易论》1691年伦敦版第11- 15页)赫伦施万德的骗术总括起来就是：由商品性质引起并在商品流通中表现出来的矛盾，通过增加流通手段就可以消除。认为流通手段不足造成生产过程和流通过程的停滞，是一种流行的错觉，但决不能由此反过来说，例如，官方采取“通货管理”的拙劣手段所造成的流通手段的真正不足，也不会引起停滞。这里的观点对今天的金融政策仍然有指导意义。】　　可见，在每一段时期内执行流通手段职能的货币的总量，一方面取决于流通的商品世界的价格总额，另一方面取决于这个商品世界的互相对立的流通过程流动的快慢，这种流动决定着同一些货币能够实现价格总额的多大部分。但是，商品的价格总额又决定于每种商品的数量和价格。这三个因素，即价格的变动、流通的商品量、货币的流通速度，可能按不同的方向和不同的比例变动，因此，待实现的价格总额以及受价格总额制约的流通手段量，也可能有多种多样的组合。在这里，我们只举出商品价格史上最重要的几种组合。　　在商品价格不变时，由于流通商品量增加，或者货币流通速度减低，或者这两种情况同时发生，流通手段量就会增加。反之，由于商品量减少，或者货币流通速度增加，流通手段量就会减少。　　在商品价格普遍提高时，如果流通商品量的减少同商品价格的上涨保持相同的比例，或流通的商品量不变，而货币流通速度的增加同价格的上涨一样迅速，流通手段量就会不变。如果商品量的减少或货币流通速度的增加比价格的上涨更迅速，流通手段量就会减少。　　在商品价格普遍下降时，如果商品量的增加同商品价格的跌落保持相同的比例，或货币流通速度的减低同价格的跌落保持相同的比例，流通手段量就会依然不变。如果商品量的增加或货币流通速度的减低比商品价格的跌落更迅速，流通手段量就会增加。　　各种因素的变动可以互相抵销，所以尽管这些因素不断变动，待实现的商品价格总额，从而流通的货币量可以依然不变。因此，特别是考察一个较长的时期，我们就会发现：在每一国家中流通的货币量的平均水平比我们根据表面现象所预料的要稳定得多；除了周期地由生产危机和商业危机引起的，以及偶尔由货币价值本身的变动引起的强烈震动时期以外，流通的货币量偏离这一平均水平的程度，比我们根据表面现象所预料的要小得多。可以运用现代庸俗经济学常用的数学手段对这一点进行实证研究。现代西方经济学虽然庸俗，但其中的数学工具本身并不庸俗。　　流通手段量决定于流通商品的价格总额和货币流通的平均速度这一规律，还可以表述如下：已知商品价值总额和商品形　　态变化的平均速度，流通的货币或货币材料的量决定于货币本身的价值。有一种错觉，认为情况恰恰相反，即商品价格决定于流通手段量，而流通手段量又决定于一个国家现有的货币材料量【“在每一个国家，随着民间的金银量的增加，货物的价格必定上涨，因此，如果任何一个国家的金银减少，那末一切货物的价格也必将随着货币的减少而相应地跌落。”(杰科布·范德林特《货币万能》1734年伦敦版第5页)把范德林特的著作同休谟的《论丛》仔细对照后，我丝毫不怀疑，休谟知道并且利用了范德林特这部在别的方面也很重要的著作。流通手段量决定价格的看法，巴尔本以及更早期的著作家就曾提出过。范德林特说：“无限制的贸易不会造成任何不便，而只会带来很大的好处，因为当一个国家的现金量由于这种贸易而减少时(这是禁令所要防止的)，流入现金的国家的一切货物价格必然会随着该国现金量的增加而上涨……我国的工业产品以及其他各种货物会很快地跌价，从而又造成对我们有利的贸易差额，这样，货币就会流回我国。”(同上，第43 、44页)】，这种错觉在它的最初的代表者那里是建立在下面这个荒谬的假设上的：在进入流通过程时，商品没有价格，货币也没有价值，然后在这个过程内，商品堆的一定部分同金属堆或纸币堆的相应部分相交换。【不言而喻，每一种商品的价格构成全部流通商品的价格总额的一个要素。但完全不能理解的是，为什么彼此不可通约的使用价值总量应同一个国家现有的金或银的总量相交换。如果大胆地幻想一下，把商品世界当作一个唯一的总商品，每一个商品只是它的相应部分，那我们就会得到一个美妙的算式：总商品=x英吨金，商品A=总商品的一定部分=x英吨金的同一部分。孟德斯鸠当真这样说过：“如果我们把世界上现有的金银量同现有的商品总量相比较，那末每个单个产品或商品一定可以同一定量的货币相比较。我们假定世界上只有一种产品或一种商品，或者说，只有一种东西可以买，而且它象货币那样可以分割，这个商品的一定部分就会相当于货币量的一定部分；这个商品总量的一半相当于货币总量的一半，等等……商品价格的决定总是基本上取决于商品总量和货币符号总量之间的比例。”(孟德斯鸠《论法的精神》，《孟德斯鸠全集》第3卷第12、13页)关于李嘉图和他的学生詹姆斯·穆勒、奥维尔斯顿勋爵等人对这一理论的进一步发展，可参看《政治经济学批判》第140- 146页、第150页及以下各页。约·斯·穆勒先生凭他惯用的折衷逻辑，懂得既要赞成他父亲詹姆斯·穆勒的见解，又要赞成相反的见解。他在自己的教科书纲要《政治经济学原理》(此书被称为第一本流行的并具有里程碑意义的西方经济学教科书，参见《经济学》上册，斯蒂格利茨著，中国人民大学出版社1997年5月版。)的序言(第1版)中，以当代的亚当 ·斯密自居，如果把该书的正文同这篇序言比较一下，真不知道究竟应当赞扬这个人的天真呢，还是赞扬那些诚心诚意地承认他是当代亚当·斯密的公众的天真。其实他同亚当· 斯密相比，就象卡尔斯的威廉斯·卡尔斯将军同威灵顿公爵相比一样。约·斯·穆勒先生在政治经济学方面进行的既不广也不深的独创研究，在1844年他出版的小册子《略论政治经济学的某些有待解决的问题》里全部包括了。洛克直截了当地说明了金银没有价值和金银价值取决于金银量这二者之间的关系。他说：“人们一致同意赋予金银一个想象的价值… …在这些金属中所看到的内在价值无非是它们的量。”这大概是西方金融学关于货币是普遍接受的交换媒介的定义的起源。(《论降低利息和提高货币价值的后果》1691年，[载于 ]《洛克著作集》1777年版第2卷第15页)】　　这里的论述使我明白了一个目前金融学教科书所没有解答清楚的问题，即货币流通速度是由什么决定的。一直以来，有人在争论这个速度是不是稳定的，似乎这个速度是天然的，或由某种流通技术决定的。实际上，从马克思的这几段论述来看，这个流通速度是由一定时间内流通本身所需要的货币量，与实际存在的货币量共同决定的。当流通所需要的货币量小于实际存在的货币量时，流通速度就会放慢；而当流通所需要的货币量大于实际存在的货币量时，流通速度就会加快。通过流通速度的调节，流通所需要的货币量，从而商品的价格，并不由实际存在的货币量来决定。因此，那些总指望通过多印钞票来拉动经济的想法是多么不切实际。其实，当年国民党在大陆大印金圆券造成物价飞涨的主要原因并不完全是因为金圆券印多了，部分地是因为由于内战和四大家族的横征暴敛与向国外转移财物所造成的商品严重短缺。就象前面的注解中诺思爵士所提到的租地农民，由于国内谷物太多，而抱怨缺乏货币使得他的谷物售价太低一样；国民党时期的农民，也会由于国内谷物太少，而以为是由于货币太多才使得其谷物的价格飞涨。改革开放以后，中国有一段时间由于货币发行过快而使物价上涨过猛，其主要原因恐怕也是由于商品严重供不应求。随着中国短缺经济的结束，货币的发行即使超过经济增长速度，价格仍保持平稳，甚至下降。　　货币进入流通领域需要有一个口，金银是作为具有一定价值的商品，是直接通过在产地与其它商品交换而进入流通领域的。但纸币本身不是商品，它主要以两种方式进入流通领域，第一种方式是由负责纸币印制的政府直接将纸币与其它商品交换，在这个过程中，纸币所起的作用与马克思在前面所描述的货币在流通过程中所起的流通手段的作用是不同的，它不是起交换媒介的作用，而是起类似税收的作用，即政府无偿占有商品。当年四大家族的国民党政府就是这样干的。这样做，有可能引发物价上涨。纸币进入流通领域的第二种方式，是信贷方式，即印出来的纸币存放在中央银行。当圣经的印制者需要货币购买4加仑烧酒时，他可以通过商业银行向中央银行贷款2镑进行购买，然后烧酒的生产者用这2镑购买20码麻布，麻布的生产者再用这2镑购买1本圣经。圣经的印制者再用这2镑偿还银行贷款。在这里，纸币在促成商品的交换之后，退出流通领域，回到了银行。这种方式使得纸币只在商品流通需要时，才进入流通领域。因此，当纸币数量超出流通中所需要的货币量时，多余的货币只好呆在流通领域之外，并不能引发物价上涨。为解决中国国有企业的“三角债”问题，朱熔基总理曾通过银行注入了一笔货币，实际上就是让这笔货币起流通手段的职能，完成那些没能最终完成的商品交换。这样做虽然起到了一定的作用，但是由于这种做法只解决了商品进入生活消费前的流通问题，而解决不了商品进入生活消费的问题，从而最终导致银行不良债权的大量增加。当然，如果商品严重供不应求，而贷款规模又不控制，大家都贷款买，物价是会上涨的。　　(c)铸币。价值符号　　从货币作为流通手段的职能中产生出货币的铸币形式。在商品的价格或货币名称中想象地表现出来的金重量，必须在流通中作为同名的金块或铸币同商品相对立。正象确立价格标准一样，铸造硬币也是国家的事。金银作为铸币穿着不同的国家制服，但它们在世界市场上又脱掉这些制服。这就表明，商品流通的国内领域或民族领域，同它们的普遍的世界市场领域是分开的。　　因此，金币和金块本来只有形状上的差别，金始终能从一种形　　式变为另一种形式。它离开造币厂的道路，同时就是通向熔炉的道路。这是因为金币在流通中受到磨损，有的磨损得多，有的磨损得少。金的名称和金的实体，名义含量和实际含量，开始了它们的分离过程。同名的金币，具有了不同的价值，因为重量不同了。作为流通手段的金同作为价格标准的金偏离了，因此，金在实现商品的价格时不再是该商品的真正等价物。从西方的历史看，金属的货币价值与名义价值的偏离是由于货币金属的磨损，但从中国的历史看，这种磨损只是造成这种偏离的表面原因。显然，除了货币商品外，其它商品的磨损会立即损害到它们的价值。中世纪和直到十八世纪为止的近代的铸币史就是一部这样混乱的历史。流通过程的自然倾向是要把铸币的金存在变为金假象，或把铸币变为它的法定金属含量的象征。这种倾向甚至为现代的法律所承认，这些法律规定，金币磨损到一定程度，便不能通用，失去通货资格。　　既然货币流通本身使铸币的实际含量同名义含量分离，使铸币的金属存在同它的职能存在分离，所以在货币流通中就隐藏着一种可能性：可以用其他材料做的记号或用象征来代替金属货币执行铸币的职能。铸造重量极小的金币或银币在技术上有困难，而且起初是较贱的金属而不是较贵的金属(是银不是金，是铜不是银)充当价值尺度，因而在它们被较贵的金属赶下宝座之前曾一直作为货币流通，这些事实历史地说明了银记号和铜记号可以　　代替金币发挥作用。这些记号在铸币流通最快因而磨损最快的商品流通领域中，即在极小额的买卖不断重复进行的领域中代替了金。为了不让金的这些侍从永远篡夺金的位置，法律规定一个极小的比例，只有在这个比例内，它们代替金来支付才能强人接受。不同种铸币流通的各种特殊领域当然是互相交错的。辅币在支付最小金币的尾数时与金同时出现；金不断地进入零售流通，但是又因与辅币兑换而从那里不断地被抛出来。　　银记号或铜记号的金属含量是由法律任意规定的。它们在流通中比金币磨损得还要快。因此，它们的铸币职能实际上与它们的重量完全无关，就是说，与任何价值完全无关。金的铸币存在同它的价值实体完全分离了。因此，相对地说没有价值的东西，例如纸票，就能代替金来执行铸币的职能。在金属货币记号上，这种纯粹的象征性质还在一定程度上隐藏着。但在纸币上，这种性质就暴露无遗了。我们看到，困难的只是第一步。　　这里讲的只是强制流通的国家纸币。这种纸币是直接从金属流通中产生出来的。而信用货币产生的条件，我们从简单商品流通的观点来看还是根本不知道的。但不妨顺便提一下，正如本来意义的纸币是从货币作为流通手段的职能中产生出来一样，信用货币的自然根源是货币作为支付手段的职能。　　国家把印有1镑、5镑等等货币名称的纸票从外部投入流通过程。只要这些纸票确实是代替同名的金额来流通，它们的运动就只反映货币流通本身的规律。纸币流通的特殊规律只能从纸币是金的代表这种关系中产生。这一规律简单说来就是：纸币的发行限于它象征地代表的金(或银)的实际流通的数量。诚然，流通领域所能吸收的金量经常变动，时常高于或低于一定的平均水平。但是，一个国家的流通手段量决不会降到一定的由经验确定的最低限量以下。这个最低限量不断变动它的组成部分，就是说，不断由另外的金块组成，这种情况当然丝毫不会影响这个量的大小和它在流通领域内的不断流动。因此，这个最低限量可以由纸做的象征来代替。但是，如果今天一切流通渠道中的纸币已达到这些渠道所能吸收货币的饱和程度，明天纸币就会因商品流通发生变动而泛滥开来。一切限度都消失了。不过，如果纸币超过了自己的限度，即超过了能够流通的同名的金币量，那末，即使不谈有信用扫地的危险，它在商品世界毕竟只是代表由商品世界的内在规律所决定的那个金量，即它所能代表的那个金量。例如，如果一定的纸票量按其名称代表2盎斯金，而实际是代替1盎斯金，那末事实上1镑比如说就是1/8盎斯金的货币名称，而不是原来1/4盎斯金的货币名称　　了。其结果无异于金在它作为价格尺度的职能上发生了变化，同一价值，原来用1镑的价格来表现，现在要用2镑的价格来表现了。　　纸币是金的符号或货币符号。纸币同商品价值的关系只不过是：商品价值观念地表现在一个金量上，这个金量则由纸象征地可感觉地体现出来。纸币只有代表金量(金量同其他一切商品量一样，也是价值量)，才成为价值符号。　　最后要问，为什么金可以用它本身的没有任何价值的符号来代替呢？而我们已经知道，只有当金执行铸币或流通手段的职能而被孤立起来或独立出来时，金才可以被代替。当然，就个别金币来说，这种职能并没有独立出来，虽然磨损了的金币的继续流通已表明这种职能已经独立出来。金块只有实际处在流通中的时候，才是单纯的铸币或流通手段。对于个别金币不适用的情况，对于能由纸币代替的最低限度的金量却是适用的。这个金量经常处在流通领域中，不断地执行流通手段的职能，从而只是作为这种职能的承担者而存在。因此，它的运动只表示商品形态变化Ｗ—Ｇ—Ｗ的对立过程的不断互相转化。在这种形态变化中，商品的价值形态与商品对立，只是为了马上又消失。在这里，商品的交换价值的独立表现只是转瞬即逝的要素。它马上又会被别的商品　　代替。因此，在货币不断转手的过程中，单有货币的象征存在就够了。货币的职能存在可以说吞掉了它的物质存在。货币作为商品价格的转瞬即逝的客观反映，只是当作它自己的符号来执行职能，因此也能够由符号来代替。但是，货币符号本身需要得到客观的社会公认，而纸做的象征是靠强制流通得到这种公认的。国家的这种强制行动，只有在一国范围内或国内的流通领域内才有效，也只有在这个领域内，货币才完全执行它的流通手段或铸币的职能，因而才能在纸币形式上取得一种同它的金属实体在外部相脱离的并纯粹是职能的存在形式。货币符号的出现是，金属货币同时作为商品执行职能和作为货币执行职能的内在矛盾发展到外部对立形式的结果。前面已经提到，“在商品价格不变时，由于流通商品量增加，……，流通手段量就会增加。”当流通中的商品量大量增加使得所需的流通手段量远远超出执行货币职能的金属货币量时，纸币的出现就是必然的。并且，只要所有这些流通手段量并没有超出商品流通所必需的数量，纸币所代表的金量就能够超出现实中的黄金储量而不引起货币贬值。　　3、货币　　作为价值尺度并因而以自身或通过代表作为流通手段来执行职能的商品，是货币。因此，金(或银)是货币。金作为货币执行职能，一方面是在这样的场合：它必须以其金体(或银体)出现，因而作为货币商品出现，就是说，它不象在充当价值尺度时那样纯粹是观念的，也不象在充当流通手段时那样可以用别的东西来代表；另一方面是在这样的场合：它的职能——不论由它亲自执行，还是由它的代表执行——使它固定成为唯一的价值形态，成为交换价值的　　唯一适当的存在，而与其他一切仅仅作为使用价值的商品相对立。　　(a)货币贮藏　　两种对立的商品形态变化的不断循环，或卖与买的不息转换，表现在不停的货币流通上，或表现在货币作为流通的永动机的职能上。只要商品的形态变化系列一中断，卖之后没有继之以买，货币就会停止流动，或者如布阿吉尔贝尔所说的，由动的东西变为不动的东西，由铸币变为货币。　　随着商品流通的最初发展，把第一形态变化的产物，商品的转化形式或它的金蛹保留在自己手中的必要性和欲望也发展起来了。出售商品不是为了购买商品，而是为了用货币形式来代替商品形式。这一形式变换从物质变换的单纯媒介变成了目的本身。商品的转换形态受到阻碍，不能再作为商品的绝对可以让渡的形态或作为只是转瞬即逝的货币形式而起作用。于是货币硬化为贮藏货币，商品出售者成为货币贮藏者。由于纸币不是商品，所以纸币可以存储，但不能贮藏。　　在商品流通的初期，只是使用价值的多余部分转化为货币。这样，金和银自然就成为这种多余部分或财富的社会表现。在有些民族中，与传统的自给自足的生产方式相适应，需要范围是固定有限的，在这些民族中，这种素朴的货币贮藏形式就永恒化了。在亚洲人那里，特别是在印度人那里，情况就是这样。范德林特以为商品价格决定于一个国家现有的金银量，他自问：为什么印度的商　　品这样便宜？他回答说：因为印度人埋藏货币。他指出，从1602年到1734年，他们埋藏的银值15000万镑，这些银最先是从美洲运到欧洲去的。从1856年到1866年这10年间，英国输往印度和中国的银(输到中国的银大部分又流入印度由于鸦片)值12000万镑，这些银原先是用澳大利亚的金换来的。　　随着商品生产的进一步发展，每一个商品生产者都必须握有这个物的神经，这个“社会的抵押品”。他的需要不断更新，因而促使他不断购买别人的商品，而他生产和出售自己的商品是要费时间的，并且带有偶然性。他要买而不卖，就必须在以前曾经卖而不买。这种做法要普遍实行，似乎是自相矛盾的。但是，贵金属在它的产地直接同其他商品交换。在那里就是卖(商品所有者方面)而不买(金银所有者方面)。【严格地说，买要以下面一点为前提：金或银已经是商品的转化形态，或者说，是卖的产物。】而以后的没有继之以买的卖，不过是使贵金属进一步分配给一切商品所有者的媒介。因此，在交易的各个点上，有不同数量的金银贮藏。自从有可能把商品当作交换价值来保持，或把交换价值当作商品来保持以来，求金欲就产生了。随着商品流通的扩展，货币——财富的随时可用的绝对社会形式——的权力也日益增大。　　“金真是一个奇妙的东西！谁有了它，谁就成为他想要的一切东西的主人。有了金，甚至可以使灵魂升入天堂。”(哥伦布1503年寄自牙买加的信) 　　因为从货币身上看不出它是由什么东西变成的，那末，一切东　　西，不论是不是商品，都可以变成货币。一切东西都可以买卖。流通成了巨大的社会蒸馏器，一切东西抛到里面去，再出来时都成为货币的结晶。连圣徒的遗骨也不能抗拒这种炼金术，更不用说那些人间交易范围之外的不那么粗陋的圣物了。正如商品的一切质的差别在货币上消灭了一样，货币作为激进的平均主义者把一切差别都消灭了。但货币本身是商品，是可以成为任何人的私产的外界物。这样，社会权力就成为私人的私有权力。资本主义社会所谓的民主、自由等社会权力，在金钱至上的现实中，实际上只是有钱人的私有权力。尽管目前的非资本主义社会的社会权力，部分地成为有权力人士的私有权力，部分地成为权钱交易下有钱人与有权人共享的私有权力，但我们实在没有必要，为此而讴歌资本主义的民主、自由。因此，古代社会咒骂货币是换走了自己的经济秩序和道德秩序的辅币。还在幼年时期就抓着普路托的头发把他从地心里拖出　　来的现代社会，则颂扬金的圣杯是自己最根本的生活原则的光辉体现。　　商品作为使用价值满足一种特殊的需要，构成物质财富的一种特殊的要素。而商品的价值则衡量商品对物质财富的一切要素的吸引力的大小，因而也衡量商品所有者的社会财富。在野蛮的简单的商品所有者看来，甚至在西欧的农民看来，价值是同价值形式分不开的，因而金银贮藏的增多就是价值的增多。当然，货币的价值在变化，这或者是由于它本身的价值变化，或者是由于商品的价值变化。但是一方面，这不会妨碍200盎斯金始终比100盎斯金包含的价值多，300盎斯金又比200盎斯金包含的价值多等等，另一方面，这也不会妨碍这种物的天然的金属形式仍旧是一切商品的一般等价形式，是一切人类劳动的直接的社会化身。贮藏货币的欲望按其本性是没有止境的。在质的方面，或按形式来说，货币是无限的，也就是说，是物质财富的一般代表，因为它能直接转化成任何商品。但是在量的方面，每一个现实的货币额又是有限的，因而只是作用有限的购买手段。货币的这种量的有限性和质的无限性之间的矛盾人的劳动实际产出的有限性和人的欲望的无限性，迫使货币贮藏者不断地从事息息法斯式的积累劳动。他们同世界征服者一样，这种征服者把征服每一个新的国家只看作是取得了新的国界。　　要把金作为货币，从而作为贮藏货币的要素保存起来，就必须阻止它流通，不让它作为购买手段化为消费。因此，货币贮藏者为了金偶像而牺牲自己的肉体享受。他虔诚地信奉禁欲的福音书。另一方面，他能够从流通中以货币形式取出的，只是他以　　商品形式投入流通的。他生产的越多，他能卖的也就越多。因此，勤劳、节俭、吝啬就成了他的主要美德。多卖少买就是他的全部政治经济学。　　除直接的贮藏形式以外，还有一种美的贮藏形式，即占有金银制的商品。它是与资产阶级社会的财富一同增长的。“让我们成为富人或外表象富人吧。”(狄德罗)这样，一方面，形成了一个日益扩大的金银市场，这个市场不以金银的货币职能为转移，另一方面，也形成了一个潜在的货币供应源泉，这个源泉特别在社会大风暴时期涌现出来。　　货币贮藏在金属流通的经济中执行着种种不同的职能。它的第一个职能是从金银铸币的流通条件中产生的。我们已经知道，随着商品流通在范围、价格和速度方面的经常变动，流通的货币量也不断增减。因此，这个量必须能伸缩。有时货币必须当作铸币被吸收，有时铸币必须当作货币被排斥。为了使实际流通的货币量总是同流通领域的饱和程度相适应，一个国家的现有的金银量必须大于执行铸币职能的金银量。这个条件是靠货币的贮藏形式来实现的。货币贮藏的蓄水池，对于流通中的货币来说，既是排水渠，又是引水渠；因此，货币永远不会溢出它的流通的渠道。在纸币时代，货币存储的蓄水池是银行。　　(b)支付手段　　在上面我们所考察的商品流通的直接形式中，同一价值量总是双重地存在着，在一极上是商品，在另一极上是货币。所以，商品所有者只是作为现存的互相等价的物的代表来接触。但是，随着商品流通的发展，使商品的让渡同商品价格的实现在时间上分离开来的关系也发展起来。这里我们只举出其中一些最简单的关系。一些商品需要的生产时间较长，另一些商品需要的生产时间较短。不同的商品的生产与不同的季节有关。一些商品在市场所在地生产，另一些商品要旅行到远方的市场去。因此，一个商品所有者可以在另一个商品所有者作为买者出现之前，作为卖者出现。当同样一些交易总是在同一些人中间反复进行时，商品的出售条件就按照商品的生产条件来调节。另一方面，有一些商品例如房屋的使用权是出卖一定期限的。买者只是在期满时才真正取得商品的使用价值。因而他先购买商品，后对商品支付。一个商品所有者出售他现有的商品，而另一个商品所有者却只是作为货币的代表或作为未来货币的代表来购买这种商品。卖者成为债权人，买者成为债务人。由于商品的形态变化或商品的价值形式的发展在这里起了变化，货币也就取得了另一种职能。货币成了支付手段。　　债权人或债务人的身分在这里是从简单商品流通中产生的。简单商品流通形式的改变，在卖者和买者身上打上了这两个新烙印。最初，同卖者和买者的角色一样，这也是暂时的和由同一些流通当事人交替扮演的角色。但是，现在这种对立一开始就不是那样愉快，并且能够更牢固地结晶起来。而这两种角色还可以不依赖商品流通而出现。例如，古代世界的阶级斗争主要是以债权人和债务人之间的斗争的形式进行的；在罗马，这种斗争以负债平民的破产，沦为奴隶而告终。在中世纪，这种斗争以负债封建主的破产，他们的政治权力随着它的经济基础一起丧失而告终。但是在这里，货币形式——债权人和债务人的关系具有货币关系的形式——所反映的不过是更深刻的经济生活条件的对抗。　　现在我们回到商品流通领域来。等价的商品和货币不再同时出现在卖的过程的两极上。现在，第一，货币在决定所卖商品的价格上执行价值尺度的职能。由契约规定的所卖商品的价格，计量买者的债务，即买者到期必须支付的货币额。第二，货币执行观念的购买手段的职能。虽然货币只是存在于买者支付货币的承诺中，但它使商品的转手实现了。只是当支付日期到来时，支付手段才真正进入流通，就是说，从买者手里转到卖者手里。流通手段转化为贮藏货币，是因为流通过程在第一阶段中断，或商品的转化形态退出了流通。支付手段进入流通，但这是在商品已经退出流通之后。货币不再是过程的媒介。它作为交换价值的绝对存在，或作为一般商品，独立地结束这一过程。卖者把商品变为货币，是为了　　通过货币来满足某种需要，货币贮藏者把商品变为货币，是为了以货币形式保存商品，欠债的买者把商品变为货币，则是为了能够支付。如果他不支付，他的财产就会被强制拍卖。因此，现在由于流通过程本身的关系所产生的一种社会必要性，商品的价值形态即货币就成了卖的目的本身。由于现代庸俗经济学回避货币的价值尺度的职能，因此在那里我们看不到如此详尽地分析。　　买者在把商品变为货币之前，已经把货币再转化为商品，或者说，他先完成商品的第二形态变化，后完成商品的第一形态变化。卖者的商品在流通，但它只是靠私法的索债权实现它的价格。它在转化为货币之前，已经转化为使用价值。它的第一形态变化只是以后才完成的。【第2版注：从引自我在1859年出版的著作的如下一段话中可以看出，为什么我在本文中没有谈到相反的形式：“相反，在G—W过程中，货币可以在其使用价值实现之前，或者说，在商品让渡之前，作为现实的购买手段转让出去，从而实现商品的价格。例如通常的预付货款的形式就是如此。英国政府向印度农民购买鸦片时就是采取这种形式……但是，这里货币不过是在我们已经知道的购买手段的形式上起作用……诚然，资本也是以货币形式预付的……可是这个观点不属于简单流通的范围。”(《政治经济学批判》1859年柏林版第119、120页)】　　在流通过程的每一个一定的时期内，到期的债务代表着产生这些债务的已售商品的价格总额。实现这一价格总额所必需的货币量，首先取决于支付手段的流通速度。它决定于两种情况：一是债权人和债务人的关系的锁链，即A从他的债务人B那里得到的货币，付给他的债权人C等等；一是各种不同的支付期限的间隔。一个接一个的支付的锁链或事后进行的第一形态变化的锁链，同我们前面考察的形态变化系列的交错，有着本质的区别。在流通手段的流通中，卖者和买者的联系不仅仅被表现出来，而且这种联系本身只是在货币流通中产生，并且是与货币流通一同产生。相反　　地，支付手段的运动则表现了一种在这种运动之前已经现成地存在的社会联系。　　若干卖的同时并行，使流通速度对铸币量的补偿作用受到了限制。反之，这种情况却为节省支付手段造成了新的杠杆。随着支付集中于同一地点，使这些支付互相抵销的专门机构和方法就自然地发展起来。例如中世纪里昂的转账处就是如此。只要把A对B、 B对C、C对A等等所有的债权对照一下，就可以有一定的数额作为正数和负数互相抵销。这样需要偿付的只是债务差额。支付越集中，差额相对地就越小，因而流通的支付手段量也相对地越小。　　货币作为支付手段的职能包含着一个直接的矛盾。在各种支付互相抵销时，货币就只是在观念上执行计算货币或价值尺度的职能。而在必须进行实际支付时，货币又不是充当流通手段，不是充当物质变换的仅仅转瞬即逝的媒介形式，而是充当社会劳动的单个化身，充当交换价值的独立存在，充当绝对商品。这种矛盾在生产危机和商业危机中称为货币危机【本文所谈的货币危机是任何普遍的生产危机和商业危机的一个特殊阶段，应同那种也称为货币危机的特种危机今天的金融危机区分开来。后者可以单独产生，只是对工业和商业发生反作用。这种危机的运动中心是货币资本，因此它的直接范围是银行、交易所和财政。(马克思在第3版上加的注)】的那一时刻暴露得特别明显。这种货币危机只有在一个接一个的支付的锁链和抵销支付的人为制度获得充分发展的地方，才会发生。当这一机构整个被打乱的时候，不问其原因如何，货币就会突然直接地从计算货币的纯粹观念形态变成坚硬的货币。这时，它是不能由平凡的商品来代替的。商品的使用价值变得毫无价值，而商品的价值在它自己的价值形式面前消失了。昨天，资产者还被繁荣所陶醉，怀着启　　蒙的骄傲，宣称货币是空虚的幻想。只有商品才是货币。今天，他们在世界市场上到处叫嚷，只有货币才是商品！象鹿渴求清水一样，他们的灵魂渴求货币这唯一的财富。在危机时期，商品和它的价值形态(货币)之间的对立发展成绝对矛盾。因此，货币的表现形式在这里也是无关紧要的。不管是用金支付，还是用银行券这样的信用货币支付，货币荒都是一样的。　　现在我们来考察一定时期内的流通货币的总额。假定流通手段和支付手段的流通速度是已知的，这个总额就等于待实现的商品价格总额加上到期的支付总额，减去彼此抵销的支付，最后减去同一货币交替地时而充当流通手段、时而充当支付手段的流通次数。例如，一个农民卖谷物得到2镑，在这里，这2镑起着流通手段的作用。他在支付日把这2镑用来支付织布者先前交给他的麻布。这时，这2镑起着支付手段的作用。接着织布者又拿现金去买圣经，于是这2镑又重新充当流通手段，如此等等。因此，即使价格、货币流通速度和支付的节省程度是既定的，一定时期内例如一天　　内流通的货币量和流通的商品量也不再相符。货币在流通，而它所代表的是早已退出流通的商品。商品在流通，而它的货币等价物只有在将来才出现。另一方面，每天订立的支付和同一天到期的支付完全不是可通约的量。　　信用货币是直接从货币作为支付手段的职能中产生的，而由出售商品得到的债券本身又因债权的转移而流通。另一方面，随着信用事业的扩大，货币作为支付手段的职能也在扩大。作为支付手段的货币取得了它特有的各种存在形式，并以这些形式占据了大规模交易的领域，而金银铸币则主要被挤到小额贸易的领域之内。　　在商品生产达到一定水平和规模时，货币作为支付手段的职能就会越出商品流通领域。货币变成契约上的一般商品。地租、赋税等等由实物交纳转化为货币支付。这种转化在多大程度上取决于生产过程的总的状态，可以由例如罗马帝国两次企图用货币征收一切赋税都告失败来证明。路易十四统治下的法国农民极端贫困，这种受到布阿吉尔贝尔、沃邦元帅等人如此有力地斥责的现象，不仅是由重税引起的，而且是由实物税改为货币税造成的。另一方面，在亚洲，地租的实物形式(它同时又是国税的主要因素)是建立在象自然关系那样一成不变地再生产出来的生产关系的基础上的，这种支付形式反过来又维护着这种古老的生产形式。这种支付形式是土耳其帝国自身得以维持的秘密之一。如果欧洲强加于日本的对外贸易使日本把实物地租改为货币地租，日本的模范的农业就会崩溃。这种农业的狭隘的经济存在条件也就会消失。　　在每个国家，都规定一定的总的支付期限。撇开再生产的其他周期不说，这些期限部分地是以同季节变化有关的生产的自然条件为基础的。这些期限还调节着那些不是直接由商品流通产生的支付，如赋税、地租等等。这些分散在社会上各个地方的支付在一年的某些天所需的货币量，会在节省支付手段方面引起周期性　　的但完全是表面的混乱。从支付手段的流通速度的规律中可以看出，一切周期性的支付(不问其起因如何)所必需的支付手段量，与支付期限的长短成反比。　　由于充当支付手段的货币的发展，就必须积累货币，以便到期偿还债务。随着资产阶级社会的发展，作为独立的致富形式的货币贮藏消失了，而作为支付手段准备金的形式的货币贮藏却增长了。　　(c)世界货币　　货币一越出国内流通领域，便失去了在这一领域内获得的价格标准、铸币、辅币和价值符号等地方形式，又恢复原来的贵金属块的形式。在世界贸易中，商品普遍地展开自己的价值。因此，在这里，商品独立的价值形态，也是作为世界货币与商品相对立。只有在世界市场上，货币才充分地作为这样一种商品起作用，这种商品的自然形式同时就是抽象人类劳动的直接的社会实现形式。货币的存在方式与货币的概念相适合了。　　在国内流通领域内，只能有一种商品充当价值尺度，从而充当货币。在世界市场上，占统治地位的是双重价值尺度，即金和银。　　世界货币执行一般支付手段的职能、一般购买手段的职能和一般财富的绝对社会化身的职能。它的最主要的职能，是作为支付手段平衡国际贸易差额。由此产生重商主义体系的口号——贸易差额！金银充当国际购买手段，主要是在各国间通常的物质变换的平衡突然遭到破坏的时候。最后，它们充当财富的绝对社会化身是在这样的场合：不是要买或是要支付，而是要把财富从一个　　国家转移到另一个国家，同时，商品市场的行情或者要达到的目的本身，不容许这种转移以商品形式实现。　　每个国家，为了国内流通，需要有准备金，为了世界市场的流通，也需要有准备金。因此，货币贮藏的职能，一部分来源于货币作为国内流通手段和国内支付手段的职能，一部分来源于货币作为世界货币的职能。在后一种职能上，始终需要实在的货币商品，真实的金和银。因此，詹姆斯·斯图亚特为了把金银和它们的仅仅是地方的代表区别开来，就明确地指出金银的特征是世界货币。　　金银的流动是二重的。一方面，金银从产地分散到整个世界市场，在那里，在不同程度上为不同国家的流通领域所吸收，以便进入国内流通渠道，补偿磨损了的金银铸币，供给奢侈品的材料，并且凝固为贮藏货币。这第一种运动是以实现在商品上的一国劳动和实现在贵金属上的金银出产国的劳动之间的直接交换为媒介　　的。另一方面，金银又不断往返于不同国家的流通领域之间，这是一个随着汇率的不断变化而产生的运动。　　资产阶级生产发达的国家把大量集中在银行准备库内的贮藏货币，限制在它执行各种特殊职能所必需的最低限度以内。【一旦加上兑换银行券的基金的职能，这些不同的职能彼此就会发生危险的冲突。马克思在这里似乎预料到了100年后国际货币布雷顿森林体系的崩溃。】除了某些例外，如果准备库内的货币贮藏大大超过平均水平，那就表明商品流通停滞了，或者商品形态变化的流动中断了。　　第四章　　货币转化为资本　　1、资本的总公式　　商品流通是资本的起点。商品生产和发达的商品流通，即贸易，是资本产生的历史前提。世界贸易和世界市场在十六世纪揭开了资本的近代生活史。　　如果撇开商品流通的物质内容，撇开各种使用价值的交换，只考察这一过程所造成的经济形式，我们就会发现，货币是这一过程的最后产物。商品流通的这个最后产物是资本的最初的表现形式。　　资本在历史上起初到处是以货币形式，作为货币财产，作为商人资本和高利贷资本，与地产相对立。然而，为了认识货币是　　资本的最初的表现形式，不必回顾资本产生的历史。这个历史每天都在我们眼前重演。现在每一个新资本最初仍然是作为货币出现在舞台上，也就是出现在市场上——商品市场、劳动市场或货币市场上，经过一定的过程，这个货币就转化为资本。　　作为货币的货币和作为资本的货币的区别，首先只是在于它们具有不同的流通形式。　　商品流通的直接形式是Ｗ—Ｇ—Ｗ，商品转化为货币，货币再转化为商品，为买而卖。但除这一形式外，我们还看到具有不同特点的另一形式Ｇ—Ｗ—Ｇ，货币转化为商品，商品再转化为货币，为卖而买。在运动中通过后一种流通的货币转化为资本，成为资本，而且按它的使命来说，已经是资本。　　现在我们较仔细地研究一下Ｇ—Ｗ—Ｇ这个流通。和简单商品流通一样，它也经过两个对立阶段。在第一阶段Ｇ—Ｗ（买）上，货币转化为商品。在第二阶段Ｗ—Ｇ（卖）上，商品再转化为货币。这两个阶段的统一是一个总运动：货币和商品交换，同一商品再和货币交换，即为卖商品而买商品；如果不管买和卖的形式上的区别，那就是用货币购买商品，又用商品购买货币。整个过程的结果，是货币和货币交换，Ｇ—Ｇ。假如我用1 00镑买进2000磅棉花，然后又把这2000磅棉花按110镑卖出，结果我就是用100镑交换11 0镑，用货币交换货币。　　很清楚，假如Ｇ—Ｗ—Ｇ这个流通过程只是兜个圈子，是同样　　大的货币价值相交换，比如说，100镑和100镑交换，那末这个流通过程就是荒唐的、毫无内容的了。货币贮藏者的办法倒是无比地简单，无比地牢靠，他把100镑贮藏起来，不让它去冒流通中的风险。另一方面，不论商人把他用100镑买来的棉花卖110镑，还是100镑，甚至只是50镑，他的货币总是经过一种独特和新奇的运动，这种运动根本不同于货币在简单商品流通中的运动，例如在农民手中的运动——出售谷物，又用卖得的货币购买衣服。因此，首先我们应该说明Ｇ—Ｗ—Ｇ和Ｗ—Ｇ—Ｗ这两种循环的形式上的区别。这样，隐藏在这种形式上的区别后面的内容上的区别同时也就暴露出来。　　我们先来看一下这两种形式的共同点。　　这两种循环都分成同样两个对立阶段：Ｗ—Ｇ（卖）和Ｇ—Ｗ（买）。在其中每一个阶段上，都是同样的两个物的因素即商品和货币互相对立，都是扮演同样两种经济角色的两个人即买者和卖者互相对立。这两个循环的每一个都是同样两个对立阶段的统一，这种统一在这两种情形下都是通过三个当事人的登场而实现的：一个只是卖，一个只是买，一个既买又卖。　　但是，Ｗ—Ｇ—Ｗ和Ｇ—Ｗ—Ｇ这两个循环从一开始就不同，是由于同样两个对立的流通阶段具有相反的次序。简单商品流通以卖开始，以买结束；作为资本的货币的流通以买开始，以卖结束。作为运动的起点和终点的，在前一场合是商品，在后一场合是货币。在整个过程中起媒介作用的，在前一形式是货币，在后一形式是商品。　　在Ｗ—Ｇ—Ｗ这个流通中，货币最后转化为充当使用价值的商品。于是，货币就最终花掉了。而在Ｇ—Ｗ—Ｇ这个相反的形　　式中，买者支出货币，却是为了作为卖者收入货币。他购买商品，把货币投入流通，是为了通过出卖这同一商品，从流通中再取回货币。他拿出货币时，就蓄意要重新得到它。因此，货币只是被预付出去。　　在Ｗ—Ｇ—Ｗ形式中，同一块货币两次变换位置。卖者从买者那里得到货币，又把它付给另一个卖者。整个过程以交出商品收入货币开始，以交出货币得到商品告终。在Ｇ —Ｗ—Ｇ形式中，情形则相反。在这里，两次变换位置的，不是同一块货币，而是同一件商品。买者从卖者手里得到商品，又把商品交到另一个买者手里。在简单商品流通中，同一块货币的两次变换位置，使货币从一个人手里最终转到另一个人手里；而在这里，同一件商品的两次变换位置，则使货币又流回到它最初的起点。　　货币流回到它的起点同商品是否贱买贵卖没有关系。后者只影响流回的货币额的大小。只要买进的商品再被卖掉，就是说，只要Ｇ—Ｗ—Ｇ的循环全部完成，就发生货币流回的现象。可见，作为资本的货币的流通和单纯作为货币的货币的流通之间，存在着可以感觉到的区别。这就是说，从职业贸易的出现，货币就开始转化为资本了。　　一旦出卖一种商品所得到的货币又被用去购买另一种商品，Ｗ—Ｇ—Ｗ的循环就全部结束。如果货币又流回起点，那只是由于整个过程的更新或重复。假如我把一夸特谷物卖了3镑，然后用这3镑买了衣服，对我来说，这3镑就是最终花掉了。我和这3镑再没有任何关系。它是衣商的了。假如我又卖了一夸特谷　　物，货币就又流回到我的手里，但这不是第一次交易的结果，而只是这一交易方式重复的结果。一旦我结束了这第二次交易，又买了东西，货币就又离开我。因此，在Ｗ —Ｇ—Ｗ这个流通中，货币的支出和货币的流回没有任何关系。相反，在Ｇ—Ｗ—Ｇ中，货币的流回是由货币支出的性质本身决定的。没有这种流回，活动就失败了，或者过程就中断而没有完成，因为它的第二阶段，即作为买的补充和完成的卖没有实现。　　在Ｗ—Ｇ—Ｗ循环中，始极是一种商品，终极是另一种商品，后者退出流通，转入消费。因此，这一循环的最终目的是消费，是满足需要，总之，是使用价值。相反，Ｇ—Ｗ —Ｇ循环是从货币一极出发，最后又同一极。因此，这一循环的动机和决定目的是交换价值本身。　　在简单商品流通中，两极具有同样的经济形式。二者都是商品，而且是价值量相等的商品。但它们是不同质的使用价值，如谷物和衣服。在这里，产品交换，体现着社会劳动的不同物质的交换，是运动的内容。Ｇ—Ｗ—Ｇ这个流通则不同。乍一看来，它似乎是无内容的，因为是同义反复。两极具有同样的经济形式。二者都是货币，从而不是不同质的使用价值，因为货币正是商品的转化形式，在这个形式中，商品的一切特殊使用价值都已消失。先用100镑交换成棉花，然后又用这些棉花交换成100镑，就是说，货币兜了一个圈子又交换成货币，同样的东西又交换成同样的东西。这似乎是一种既无目的又很荒唐的活动。一个货币额和另一个　　货币额只能有量的区别。因此，Ｇ—Ｗ—Ｇ过程所以有内容，不是因为两极有质的区别(二者都是货币)，而只是因为它们有量的不同。最后从流通中取出的货币，多于起初投入的货币。例如，用100镑买的棉花卖100镑+10镑，即110镑。因此，这个过程的完整形式是Ｇ—Ｗ—Ｇ'。其中的Ｇ'＝Ｇ＋△Ｇ，即等于原预付货币额加上一个增殖额。我把这个增殖额或超过原价值的余额叫做剩余价值。剩余价值并不总是与剥削联系在一起。可见，原预付价值不仅在流通中保存下来，而且在流通中改变了自己的价值量，加上了一个剩余价值，或者说增殖了。正是这种运动使价值转化为资本。　　诚然，在Ｗ—Ｇ—Ｗ中，两极Ｗ和Ｗ，如谷物和衣服，也可能是大小不等的价值量。农民卖谷物的价钱可能高于谷物的价值，或者他买衣服的价钱可能低于衣服的价值。他也可能受衣商的骗。但是这种价值上的差异，对这种流通形式本身来说完全是偶然的。即使这种流通形式的两极（如谷物和衣服）是等价的，它也丝毫不会象Ｇ—Ｗ—Ｇ过程一样丧失自己的意义。在这里，两　　极的价值相等倒可以说是这种流通形式正常进行的条件。也可以看成取数学期望(求平均)的结果。　　为买而卖的过程的重复或更新，与这一过程本身一样，以达到这一过程以外的最终目的，即消费或满足一定的需要为限。相反，在为卖而买的过程中，开端和终结是一样的，都是货币，都是交换价值，单是由于这一点，这种运动就已经是没有止境的了。深刻！诚然，Ｇ变成了Ｇ＋△Ｇ，100镑变成了100镑+10镑。但是单从质的方面来看，110镑和100镑一样，都是货币。而从量的方面来看，110镑和100镑一样，都是有限的价值额。如果把这110镑当作货币用掉，那它就不再起作用了。它不再成为资本。如果把它从流通中取出来，那它就凝固为贮藏货币，即使藏到世界末日，也不会增加分毫。因此，如果问题是要使价值增殖，那末110镑和100镑一样，也需要增殖，因为二者都是交换价值的有限的表现，从而具有相同的使命：通过量的增大以接近绝对的富。不错，原预付价值 100镑和它在流通中所增殖的剩余价值10镑在一瞬间是有区别的，但这个区别马上又消失了。过程终了时，不是100镑原价值在一边，10镑剩余价值在另一边。得到的结果是一个 110镑的价值。这个价值和原先的100镑一样，也完全适宜于开始价值增殖过程。货币在运动终结时又成为运动的开端。【“资本……分为原有资本和利润，即资本……所获得的增殖，虽然实践立刻又将这种利润加到资本上，并把它和资本一起投入周转中。”（弗·恩格斯《政治经济学批判大纲》，载于阿尔诺德·卢格和卡尔·马克思编的《德法年鉴》1844年巴黎版第99页）】因此，每一次为卖而买所完成的循环的终结，自然成为新循环的开始。简单商品流通——为买而卖——是达到流通以外的最终目的，占有使用价值，满足需要的手段。相反，作为资本的货币的流通本身就是目的，因为只是在　　这个不断更新的运动中才有价值的增殖。因此，资本的运动是没有限度的。【亚里士多德拿经济同货殖作对比。他从经济出发。经济作为一种谋生术，只限于取得生活所必要的并且对家庭或国家有用的物品。“真正的财富就是由这样的使用价值构成的；因为满足优裕生活所必需的这类财产的量不是无限的。但是还有另一种谋生术，把它叫做货殖是很适当、很贴切的。由于货殖，财富和财产的界限看来就不存在了。商品交易按其性质来说不属于货殖范围，因为在这里，交换只限于他们自己<买者和卖者>需要的物品。”他又说，因此，商品交易的最初形式也是物物交换，但是随着它的扩大，必然产生货币。随着货币的发明，物物交换必然发展成为商品交易，而后者一反它的最初的宗旨，成了货殖，成了赚钱术。货殖与经济的区别是：“对货殖来说，流通是财富的源泉。货殖似乎是围绕着货币转，因为货币是这种交换的起点和终点。因此，货殖所追求的财富也是无限的。一种技术，只要它的目的不是充当手段，而是充当最终目的，它的要求就是无限的，因为它总想更加接近这个目的；而那种只是追求达到目的的手段的技术，就不是无限的，因为目的本身已给这种技术规定了界限。货殖则和前一种技术一样，它的目的也是没有止境的，它的目的就是绝对的致富。有界限的是经济而不是货殖……前者的目的是与货币本身不同的东西，后者的目的是增加货币……由于把这两种难以分清的形式混为一谈，有人就以为，无限地保存和增加货币是经济的最终目的。”(散见亚里士多德《政治学》，贝克尔编，第1篇第8、9章)不愧为古代圣贤。或许应当明确地区分经济学与资本学。】　　作为这一运动的有意识的承担者，货币所有者变成了资本家。他这个人，或不如说他的钱袋，是货币的出发点和复归点。这种流通的客观内容——价值增殖——是他的主观目的；只有在越来越多地占有抽象财富成为他的活动的唯一动机时，他才作为资本家或作为人格化的、有意志和意识的资本执行职能。因此，绝不能把使用价值看作资本家的直接目的。他的目的也不是取得一次利　　润，而只是谋取利润的无休止的运动。这种绝对的致富欲，这种价值追逐狂【“这种不可遏止的追逐利润的狂热，这种可诅咒的求金欲，始终左右着资本家。”这就是现代庸俗经济学所谓的“有恒产者有恒心”。（麦克库洛赫《政治经济学原理》1830年伦敦版第17 9页）当然，这种见解并不妨碍麦克库洛赫之流，在理论上陷入困境的情况下，例如在考察生产过剩问题时，还是把资本家变成了善良的市民，好象他关心的只是使用价值，好象他真正象狼一般贪求的，只是皮靴、帽子、鸡蛋、印花布以及其他各种极为平常的使用价值。】，是资本家和货币贮藏者所共有的，不过货币贮藏者是发狂的资本家，资本家是理智的货币贮藏者。货币贮藏者竭力把货币从流通中拯救出来，以谋求价值的无休止的增殖，而精明的资本家不断地把货币重新投入流通，却达到了这一目的。　　商品的价值在简单流通中所采取的独立形式，即货币形式，只是充当商品交换的媒介，运动一结束就消失。相反，在Ｇ—Ｗ—Ｇ流通中，商品和货币这二者仅仅是价值本身的不同存在方式：货币是它的一般存在方式，商品是它的特殊的也可以说只是化了装的存在方式。价值不断地从一种形式转化为另一种形式，在这个运动中永不消失，从而变成一个自动的主体。如果把增殖中的价值在其生活的循环中交替采取的各种特殊表现形式固定下来，就得　　出这样的说明：资本是货币，资本是商品。但是实际上，价值在这里已经成为一个过程的主体，在这个过程中，它不断地交替采取货币形式和商品形式，改变着自己的量，作为剩余价值同作为原价值的自身分出来，自行增殖着。既然它生出剩余价值的运动是它自身的运动，它的增殖也就是自行增殖。它所以获得创造价值的奇能，是因为它是价值。它会产仔，或者说，它至少会生金蛋。　　价值时而采取时而抛弃货币形式和商品形式，同时又在这种变换中一直保存自己和扩大自己；价值作为这一过程的扩张着的主体，首先需要一个独立的形式，把自身的同一性确定下来。它只有在货币上才具有这种形式。因此，货币是每个价值增殖过程的起点和终点。它以前是100镑，现在是110镑，等等。但货币本身在这里只是价值的一种形式，因为价值有两种形式。货币不采取商品形式，就不能成为资本。因此，货币在这里不象在货币贮藏的情况下那样，与商品势不两立。资本家知道，一切商品，不管它们多么难看，多么难闻，在信仰上和事实上都是货币，是行过内部割礼的犹太人，并且是把货币变成更多的货币的奇妙手段。　　在简单流通中，商品的价值在与商品的使用价值的对立中，至多取得了独立的货币形式，而在这里，商品的价值突然表现为一个处在过程中的、自行运动的实体，商品和货币只是这一实体的两种形式。不仅如此。现在，它不是表示商品关系，而可以说同它自身发生私自关系。它作为原价值同作为剩余价值的自身区别开来，作为圣父同作为圣子的自身区别开来，而二者年龄相同，实际上只　　是一个人。这是因为预付的100镑只是由于有了10镑剩余价值才成为资本，而它一旦成为资本，一旦生了儿子，并由于有了儿子而生了父亲，二者的区别又马上消失，合为一体——110镑。　　因此，价值成了处于过程中的价值，成了处于过程中的货币，从而也就成了资本。它离开流通，又进入流通，在流通中保存自己，扩大自己，扩大以后又从流通中来，并且不断重新开始同样的循环。Ｇ—Ｇ'，生出货币的货币，——资本的最初解释者重商主义者就是这样来描绘资本的。　　为卖而买，或者说得完整些，为了贵卖而买，即Ｇ—Ｗ—Ｇ'，似乎只是一种资本即商人资本所特有的形式。但产业资本也是这样一种货币，它转化为商品，然后通过商品的出售再转化为更多的货币。在买和卖的间歇，即在流通领域以外发生的行为，丝毫不会改变这种运动形式。最后，在生息资本的场合，Ｇ—Ｗ—Ｇ'的流通简化地表现为没有中介的结果，表现为一种简练的形式，Ｇ—Ｇ'，表现为等于更多货币的货币，比本身价值更大的价值。　　因此，Ｇ—Ｗ—Ｇ'事实上是直接在流通领域内表现出来的资本的总公式。　　2、总公式的矛盾　　货币羽化为资本的流通形式，是和前面阐明的所有关于商品、价值、货币和流通本身的性质的规律相矛盾的。它和简单商品流　　通不同的地方，在于同样两个对立过程（卖和买）的次序相反。但这种纯粹形式上的区别，是用什么魔法使这一过程的性质改变的呢？　　不仅如此。在互相进行交易的三个同行中间，只是对其中一个人来说，次序才是颠倒过来了。作为资本家，我从A手里购买商品，再把商品卖给B；作为简单的商品所有者，我把商品卖给B，然后从A手里购买商品。对A和B这两个同行来说，这个区别是不存在的。他们只是作为商品的买者或卖者出现。我自己也总是作为简单的货币所有者或商品所有者，作为买者或卖者与他们相对立。在这两个序列中，对于一个人我只是买者，对于另一个人我只是卖者；对于一个人我只是货币，对于另一个人我只是商品，不论对于这两个人中的哪一个，我都不是资本，不是资本家，不是比货币或商品更多的什么东西的代表，或者能起货币或商品以外的什么作用的东西的代表。对我来说，向A购买商品和把商品卖给B，构成一个序列。但是这两个行为之间的联系，只有对我来说才是存在的。 A并不关心我同B的交易，B并不关心我同A的交易。假如我想向他们说明我把交易的序列颠倒过来而作出的特殊功绩，他们就会向我指出，是我把序列本身弄错了，整个交易不是由买开始和由卖结束，而是相反，由卖开始和由买结束。实际上，我的第一个行为买，在A看来是卖，我的第二个行为卖，在B看来是买。A和B并不满足于这一点，他们还会说，这整个序列是多余的，是耍把戏。A可以直接把商品卖给B，B可以直接向A购买商品。这样，整个交易就缩短为普通商品流通的一个单方面的行为：从A看来只是卖，从B看来只是买。可见，我们把序列颠倒过来，并没有越出简单商品流通领域，相反，我们倒应该看一看：这个领域按其性质来说，是否允许进入这一领域的价值发生增殖，从　　而允许剩余价值的形成。　　我们拿表现为单纯的商品交换的流通过程来说。在两个商品所有者彼此购买对方的商品，并到支付日结算债务差额时，流通过程总是表现为单纯的商品交换。在这里，货币充当计算货币，它把商品的价值表现为商品价格，但不是用它的物体同商品本身相对立。就使用价值来看，交换双方显然都能得到好处。双方都是让渡对自己没有使用价值的商品，而得到自己需要使用的商品。但好处可能不止是这一点。卖葡萄酒买谷物的A，在同样的劳动时间内，大概会比种植谷物的B酿出更多的葡萄酒，而种植谷物的B，在同样的劳动时间内，大概会比酿酒的A生产出更多的谷物。可见，与两人不进行交换而各自都不得不为自己生产葡萄酒和谷物相比，用同样的交换价值，A能得到更多的谷物，B能得到更多的葡萄酒。这里表现出来的比较优势原理正在今天的国际贸易学的课堂上讲授着，尽管比较优势原理作为国际贸易原则就快过时了。因此，就使用价值来看，可以说，“交换是双方都得到好处的交易”。就交换价值来看，情况就不同了。　　“一个有许多葡萄酒而没有谷物的人，同一个有许多谷物而没有葡萄酒的人进行交易，在他们之间，价值50的小麦和价值50的葡萄酒相交换了。这种交换不论对哪一方来说都不是交换价值的增多，因为每一方通过这次行为得到的价值，是和他在交换以前握有的价值相等的。”【里维埃尔的迈尔西埃《政治社会天然固有的秩序》第544页。】　　货币作为流通手段出现在商品之间，以及买和卖的行为明显地分离开来，这对事情毫无影响。商品的价值在商品进入流通以　　前就表现为商品价格，因此它是流通的前提，不是流通的结果。【“不是契约当事人决定价值；价值在成交以前就已经决定了。”（列特隆《论社会利益》第906页）】现代西方经济学为了否定剩余价值学说，干脆把价值学说也抛弃了。从而在他们那里，商品的价值只好是流通的结果，是供求双方在交换过程中，通过一种不知哪来的默契所达成的供求均衡决定的。　　如果抽象地来考察，就是说，把不是从简单商品流通的内在规律中产生的情况撇开，那末，在这种流通中发生的，除了一种使用价值被另一种使用价值代替以外，只是商品的形态变化，即商品的单纯形式变换。同一价值，即同量的物化社会劳动，在同一个商品所有者手里，起初表现为他的商品的形式，然后是该商品转化成的货币的形式，最后是由这一货币再转化成的商品的形式。这种形式变换并不包含价值量的改变。商品价值本身在这一过程中所经历的变化，只限于它的货币形式的变化。起初，这个货币形式是待售商品的价格，然后是在价格中已经表现出来的货币额，最后是等价商品的价格。这种形式变换，象一张5镑的钞票换成若干索维林、若干半索维林和若干先令一样，本身并不包含价值量的改变。因此，商品流通就它只引起商品价值的形式变换来说，在现象纯粹地进行的情况下，就只引起等价物的交换。连根本不懂什么是价值的庸俗经济学，每当它想依照自己的方式来纯粹地观察现象的时候，也都假定供求是一致的，就是说，假定供求的影响是完全不存在的。因此，就使用价值来看，交换双方都能得到利益，但在交换价值上，双方都不能得到利益。不如说，在这里是：“在平等的地方，没有利益可言。”诚然，商品可以按照和自己的价值相偏离的价格出售，但这种偏离是一种违反商品交换规律的现象。商　　品交换就其纯粹形态来说是等价物的交换，因此，不是增大价值的手段。　　因此，那些试图把商品流通说成是剩余价值的源泉的人，其实大多是弄混了，是把使用价值和交换价值混淆了。例如，孔狄亚克说：　　“认为在商品交换中是等量的价值相交换，那是错误的。恰恰相反，当事人双方总是用较小的价值去换取较大的价值……如果真的总是等量的价值交换，那任何一方都不会得到利益。但双方都得到利益，或都应该得到利益。为什么呢？物的价值只在于物和我们的需要的关系。某物对一个人来说是多了，对另一人来说则不够，或者相反……不能设想，我们会把自己消费所必需的物拿去卖……我们是要把自己用不着的东西拿去卖，以取得自己需要的东西；我们是要以少换多……人们自然会认为，只要每个被交换的物在价值上等于同一货币量，那就是等量的价值交换等量的价值……但还必须考虑到另一方面；试问：我们双方不是都用剩余物来交换需要物吗？” 　　我们看到，孔狄亚克不但把使用价值和交换价值混在一起，而且十分幼稚地把商品生产发达的社会硬说成是这样一种状态：生产者自己生产自己的生存资料，而只把满足自己需要以后的余额即剩余物投入流通。然而，孔狄亚克的论据却经常为现代经济　　学家所重复，当他们要说明商品交换的发达形式即贸易会产生剩余价值的时候，更是如此。例如，有人说：　　“贸易使产品增添价值，因为同一产品在消费者手里比在生产者手里具有更大的价值，因此，严格说来，贸易应看作是一种生产活动。” 　　但是，人们购买商品不是付两次钱：一次是为了它的使用价值，一次是为了它的价值。如果说商品的使用价值对买者比对卖者更有用，那末商品的货币形式对卖者比对买者就更有用。不然他何必出卖商品呢？因此，我们同样也可以说，例如，买者把商人的袜子变成货币，严格说来，就是完成一种“生产活动”。深刻！这一思路可以拿来抨击现代西方经济学的消费者剩余论。　　假如互相交换的是交换价值相等的商品，或交换价值相等的商品和货币，就是说，是等价物，那末很明显，任何人从流通中取出的价值，都不会大于他投入流通的价值。在这种情形下，就不会有剩余价值形成。商品的流通过程就其纯粹的形式来说，要求等价物的交换。但是在实际上，事情并不是纯粹地进行的。因此，我们假定是非等价物的交换。　　在任何情形下，在商品市场上，只是商品所有者与商品所有者相对立，他们彼此行使的权力只是他们商品的权力。商品的物质区别是交换的物质动机，它使商品所有者互相依赖，因为他们双方都没有他们自己需要的物品，而有别人需要的物品。除使用价值上的这种物质区别以外，商品之间就只有一种区别，即商品的自然形式和它的转化形式之间的区别，商品和货币之间的区别。因此，商品所有者之间的区别，只不过是卖者即商品所有者和买者即货币所有者之间的区别。　　假定卖者享有某种无法说明的特权，可以高于商品价值出卖商品，把价值100的商品卖110，即在名义上加价10％。这样，卖者就得到剩余价值10。但是，他当了卖者以后，又成为买者。现在第三个商品所有者作为卖者和他相遇，并且也享有把商品贵卖10％的特权。我们那位商品所有者作为卖者赚得了10，但是作为买者要失去10。【“靠提高产品的名义价值……卖者不会致富……因为他们作为卖者所得的利益，在他们作为买者时又如数付出。”（[约·格雷]《国民财富基本原理的说明》1797年伦敦版第66页）】实际上，整个事情的结果是，全体商品所有者都高于商品价值10％互相出卖商品，这与他们把商品按其价值出售完全一样。商品的这种名义上的普遍加价，其结果就象例如用银代替金来计量商品价值一样。商品的货币名称即价格上涨了，但商品间的价值比例仍然不变。今天有人认为，提高物价能够刺激经济发展。　　我们再反过来，假定买者享有某种特权，可以低于商品价值购买商品。在这里，不用说，买者还要成为卖者。他在成为买者以前，就曾经是卖者。他在作为买者赚得10％以前，就已经作为卖者失去了10％。结果一切照旧。　　因此，剩余价值的形成，从而货币的转化为资本，既不能用卖者高于商品价值出卖商品来说明，也不能用买者低于商品价值购买商品来说明。　　即使偷偷加进一些不相干的东西，如象托伦斯上校那样，问题也绝不会变简单些。这位上校说：　　“有效的需求在于，消费者通过直接的或间接的交换能够和愿意〈！〉付给商品的部分，大于生产它们时所耗费的资本的一切组成部分。” 　　在流通中，生产者和消费者只是作为卖者和买者相对立。说生产者得到剩余价值是由于消费者付的钱超过了商品的价值，那不过是把商品所有者作为卖者享有贵卖的特权这个简单的命题加以伪装罢了。卖者自己生产了某种商品，或代表它的生产者，同样，买者也是自己生产了某种已体现为货币的商品，或代表它的生产者。因此，是生产者和生产者相对立。他们的区别在于，一个是买，一个是卖。商品所有者在生产者的名义下高于商品价值出卖商品，在消费者的名义下对商品付出高价，这并不能使我们前进一步。【“利润由消费者支付这种想法显然是十分荒谬的。消费者又是谁呢？”（乔·拉姆赛《论财富的分配》1836年爱丁堡版第183页）】这类并不使人前进的伪装，在现代庸俗经济学中并不少见。另外，如果大家都是消费者，那么现代庸俗经济学中的消费者剩余又有什么意义呢？　　因此，坚持剩余价值来源于名义上的加价或卖者享有贵卖商品的特权这一错觉的代表者，是假定有一个只买不卖，从而只消费不生产的阶级。从我们上面达到的观点来看，即从简单流通的观点来看，还不能说明存在着这样一个阶级。但是，我们先假定有这样一个阶级。这个阶级不断用来购买的货币，必然是不断地、不经过交换、白白地、依靠任何一种权利或暴力，从那些商品所有者手里流到这个阶级手里的。把商品高于价值卖给这个阶级，不过是　　骗回一部分白白交出去的货币罢了。例如，小亚细亚的城市每年向古罗马缴纳贡款，就是如此。罗马则用这些货币购买小亚细亚城市的商品，而且按高价购买。小亚细亚人通过贸易从征服者手里骗回一部分贡款，从而欺骗了罗马人。但是，吃亏的还是小亚细亚人。他们的商品仍旧是用他们自己的货币支付的。这决不是发财致富或创造剩余价值的方法。　　所以，我们还是留在卖者也是买者、买者也是卖者的商品交换范围内吧。我们陷入困境，也许是因为我们只把人理解为人格化的范畴，而不是理解为个人。　　商品所有者A可能非常狡猾，总是使他的同行B或C受骗，而B和C无论如何也报复不了。A把价值40镑的葡萄酒卖给B，换回价值50镑的谷物。A把自己的40镑变成了50镑，把较少的货币变成了较多的货币，把自己的商品变成了资本。我们仔细地来看一下。在交换以前，A手中有价值40镑的葡萄酒，B手中有价值50镑的谷物，总价值是90镑。在交换以后，总价值还是90镑。流通中的价值没有增大一个原子，只是它在A和B之间的分配改变了。一方的剩余价值，是另一方的不足价值，一方的增加，是另一方的减少。如果A不用交换形式作掩饰，而直接从B那里偷去10镑，也会发生同样的变化。显然，流通中的价值总量不管其分配情况怎样变化都不会增大，正象一个犹太人把安女王时代的一法寻当作一基尼来卖，不会使本国的贵金属量增大一样。一个国　　家的整个资本家阶级不能靠欺骗自己来发财致富。　　可见，无论怎样颠来倒去，结果都是一样。如果是等价物交换，不产生剩余价值；如果是非等价物交换，也不产生剩余价值。流通或商品交换不创造价值。但参与价值的分配。　　由此可以了解，为什么我们在分析资本的基本形式，分析决定现代社会的经济组织的资本形式时，开始根本不提资本的常见的、所谓洪水期前的形态，即商业资本和高利贷资本。　　Ｇ—Ｗ—Ｇ'的形式，为贵卖而买，在真正的商业资本中表现得最纯粹。另一方面，它的整个运动是在流通领域内进行的。但是，既然不能从流通本身来说明货币转化为资本，说明剩余价值的形成，所以只要是等价物相交换，商业资本看来是不可能存在的。【 “在不变的等价物支配下，贸易是不可能的。”（乔·奥普戴克《论政治经济学》1851年纽约版第66页到69页）“实际价值和交换价值间的差别就在于物品的价值不等于人们在买卖中给予它的那个所谓等价物，就是说，这个等价物并不是等价物。”（弗·恩格斯《政治经济学批判大纲》，载于阿尔诺德·卢格和卡尔·马克思编的《德法年鉴》1844年巴黎版第95、9 6页）】　　因而，商业资本只能这样来解释：寄生在购买的商品生产者和售卖的商品生产者之间的商人对他们双方进行欺骗。富兰克林就是在这个意义上说：“战争是掠夺，商业是欺骗。”如果不是单纯用对商品生产者的欺骗来说明商业资本的增殖，那就必须举出一长串的中间环节，但是在这里，商品流通及其简单要素是我们唯一的前提，因此这些环节还完全不存在。　　关于商业资本所说的一切，更加适用于高利贷资本。在商业资本中，两极，即投入市场的货币和从市场取出的增大的货币，至少还以买和卖，以流通运动为媒介。在高利贷资本中，Ｇ—Ｗ—Ｇ'形式简化成没有媒介的两极Ｇ—Ｇ'，即交换成更多货币的货币。这种形式是和货币的性质相矛盾的，因而从商品交换的角度是无法解释的。所以，亚里士多德说：　　“货殖有两种，一种属于商业方面，一种属于经济方面。后者是必要的，值得称赞的，前者以流通为基础，理应受到谴责（因为它不以自然为基础，而以互相欺骗为基础）。所以，高利贷受人憎恨完全理所当然，因为在这里，货币本身成为赢利的源泉，没有用于发明它的时候的用途。货币是为商品交换而产生的，但利息却使货币生出更多的货币。它的名称〈利息和利子〉就是由此而来的。利子和母财是相像的。但利息是货币生出的货币，因此在所有的赢利部门中，这个部门是最违反自然的。” 　　在我们研究的进程中，我们将会发现，生息资本和商业资本一样，也是派生的形式，同时会看到，为什么它们在历史上的出现早于资本的现代基本形式。　　上面已经说明，剩余价值不能从流通中产生；因此，在剩余价　　值的形成上，必然有某种在流通中看不到的情况发生在流通的背后。【“在通常的市场条件下，利润不是由交换产生的。如果利润不是先前就已存在，那末，在这种交易以后也不会有。”（拉姆赛《论财富的分配》第184页）】但是，剩余价值能不能从流通以外的什么地方产生呢？流通是商品所有者的全部相互关系的总和。在流通以外，商品所有者只同他自己的商品发生关系。就商品的价值来说，这种关系只是：他的商品包含着他自己的、按一定社会规律计量的劳动量。这个劳动量表现为他的商品的价值量，而价值量是表现在计算货币上的，因此劳动量就表现为一个价格，例如10镑。但是，他的劳动不能表现为商品的价值和超过这个商品本身价值而形成的余额，不能表现为等于10镑又等于11镑的价格，不能表现为一个大于自身价值的价值。商品所有者能够用自己的劳动创造价值，但是不能创造进行增殖的价值。他能够通过新的劳动给原有价值添加新价值，从而使商品的价值增大，例如把皮子制成皮靴就是这样。这时，同一个材料由于包含了更大的劳动量，也就有了更大的价值。因此，皮靴的价值大于皮子的价值，但是皮子的价值仍然和从前一样。它没有增殖，没有在制作皮靴时添加剩余价值。可见，商品生产者在流通领域以外，也就是不同其他商品所有者接触，就不能使价值增殖，从而使货币或商品转化为资本。　　因此，资本不能从流通中产生，又不能不从流通中产生。它必须既在流通中又不在流通中产生。哲人式的经济学家才能写出这样的话。　　这样，就得到一个双重的结果。　　货币转化为资本，必须根据商品交换的内在规律来加以说明，　　因此等价物的交换应该是起点。【根据以上说明，读者可以知道，这里的意思不过是：即使商品价格与商品价值相等，资本也一定可以形成。资本的形成不能用商品价格与商品价值的偏离来说明。假如价格确实与价值相偏离，那就必须首先把前者还原为后者，就是说，把这种情况当作偶然情况撇开，这样才能得到以商品交换为基础的资本形成的纯粹现象，才能在考察这个现象时，不致被那些起干扰作用的、与真正的过程不相干的从属情况所迷惑。而且我们知道，这种还原决不单纯是一种科学的手续。市场价格的不断波动，即它的涨落，会互相补偿，彼此抵销，并且还原为平均价格，而平均价格是市场价格的内在规则。这个规则是从事一切需要较长时间经营的企业的商人或工业家的指南。所以他们知道，就整个一段较长的时期来看，商品实际上既不是低于也不是高于平均价格，而是按照平均价格出售的。因此，如果撇开利害得失来考虑问题是符合他们的利益的话，他们就应该这样提出资本形成的问题：既然价格是由平均价格即归根到底是由商品的价值来调节的，那末资本怎么会产生呢？我说“归根到底”，是因为平均价格并不象亚·斯密、李嘉图等人所认为的那样，直接与商品的价值量相一致。马克思在这里教我们，怎样去科学地而非随意地设立经济学研究的假设前提。】我们那位还只是资本家幼虫的货币所有者，必须按商品的价值购买商品，按商品的价值出卖商品，但他在过程终了时必须取出比他投入的价值更大的价值。他变为蝴蝶，必须在流通领域中，又必须不在流通领域中。这就是问题的条件。这里是罗陀斯，就在这里跳罢！　　3、劳动力的买和卖　　要转化为资本的货币的价值变化，不可能发生在这个货币本身上，因为货币作为购买手段和支付手段，只是实现它所购买或所支付的商品的价格，而它如果停滞在自己原来的形式上，它就凝固为价值量不变的化石了。同样，在流通的第二个行为即商品的　　再度出卖上，也不可能发生这种变化，因为这一行为只是使商品从自然形式再转化为货币形式。因此，这种变化必定发生在第一个行为Ｇ—Ｗ中所购买的商品上，但不是发生在这种商品的价值上，因为互相交换的是等价物，商品是按它的价值支付的。因此，这种变化只能从这种商品的使用价值本身，即从这种商品的使用上产生。要从商品的使用上取得价值，我们的货币所有者就必须幸运地在流通领域内即在市场上发现这样一种商品，它的使用价值本身具有成为价值源泉的特殊属性，因此，它的实际使用本身就是劳动的物化，从而是价值的创造。货币所有者在市场上找到了这种特殊商品，这就是劳动能力或劳动力。　　我们把劳动力或劳动能力，理解为人的身体即活的人体中存在的、每当人生产某种使用价值时就运用的体力和智力的总和。　　但是，货币所有者要在市场上找到作为商品的劳动力，必须存在各种条件。商品交换本身除了包含由它自己的性质所产生的从属关系以外，不包含任何其他从属关系。在这种前提下，劳动力只有而且只是因为被它自己的所有者即有劳动力的人当作商品出售或出卖，才能作为商品出现在市场上。劳动力所有者要把劳动力当作商品出卖，他就必须能够支配它，从而必须是自己的劳动能力、自己人身的自由的所有者。劳动力所有者和货币所有者在市场上相遇，彼此作为身分平等的商品所有者发生关系，所不同的只是一个是买者，一个是卖者，因此双方是在法律上平等的人。这种关系要保持下去，劳动力所有者就必须始终把劳动力只出卖　　一定时间，因为他要是把劳动力一下子全部卖光，他就出卖了自己，就从自由人变成奴隶，从商品所有者变成商品。他作为人，必须总是把自己的劳动力当作自己的财产，从而当作自己的商品。而要做到这一点，他必须始终让买者只是在一定期限内暂时支配他的劳动力，使用他的劳动力，就是说，他在让渡自己的劳动力时不放弃自己对它的所有权。也是一种所有权与使用权的分离。今天在中国的一些地方，劳动者并没有自己劳动力的所有权。这个所有权被掌管他的档案的单位所拥有。实际上，这种单位最多只应拥有该劳动者一段时间内的劳动力的使用权。考虑到公有制的性质，这个所有权即使不归劳动者个人所有，也应当归全社会所有。因此，劳动者应当有在全社会的范围内转让劳动力的使用权的自由。　　货币所有者要在市场上找到作为商品的劳动力，第二个基本条件就是：劳动力所有者没有可能出卖有自己的劳动物化在内的商品，而不得不把只存在于他的活的身体中的劳动力本身当作商品出卖。　　一个人要出卖与他的劳动力不同的商品，他自然必须占有生产资料，如原料、劳动工具等等。没有皮革，他就不能做皮靴。此外，他还需要有生活资料。任何人，即使是未来音乐的创作家，都不能靠未来的产品过活，也不能靠尚未生产好的使用价值过活。人从出现在地球舞台上的第一天起，每天都要消费，不管在他开始生产以前和在生产期间都是一样。如果产品是作为商品生产的，　　在它生产出来以后就必须卖掉，而且只有在卖掉以后，它才能满足生产者的需要。除生产时间外，还要加上出售所需要的时间。　　可见，货币所有者要把货币转化为资本，就必须在商品市场上找到自由的工人。这里所说的自由，具有双重意义：一方面，工人是自由人，能够把自己的劳动力当作自己的商品来支配，另一方面，他没有别的商品可以出卖，自由得一无所有，没有任何实现自己的劳动力所必需的东西。“自由”的确常常与“一无所有”形影不离。　　为什么这个自由工人在流通领域中同货币所有者相遇，对这个问题货币所有者不感兴趣。但他对可能减少或增加这种相遇的事情是很感兴趣的，美国大亨及其仆从——美国政府一直对计划生育耿耿于怀。他把劳动市场看作是商品市场的一个特殊部门。我们目前对这个问题也不感兴趣。货币所有者是在实践上把握着这个事实，我们则是在理论上把握着这个事实。但是有一点是清楚的。自然界不是一方面造成货币所有者或商品所有者，而另一方面造成只是自己劳动力的所有者。这种关系既不是自然史上的关系，也不是一切历史时期所共有的社会关系。它本身显然是已往历史发展的结果，是许多次经济变革的产物，是一系列陈旧的社会生产形态灭亡的产物。这种关系也是可以灭亡的。　　我们前面所考察的经济范畴，也都带有自己的历史痕迹。产品成为商品，需要有一定的历史条件。要成为商品，产品就不应作为生产者自己直接的生存资料来生产。如果我们进一步研究，在什么样的状态下，全部产品或至少大部分产品采取商品的形式，我们就会发现，这种情况只有在一种十分特殊的生产方式即资本主义生产方式的基础上才会发生。但是这种研究不属于商品分析的范围。即使绝大多数产品直接用来满足生产者自己的需要，没有变成商品，从而社会生产过程按其广度和深度来说还远没有为交换价值所控制，商品生产和商品流通仍然能够产生。产品要表现　　为商品，需要社会内部的分工发展到这样的程度：在直接的物物交换中开始的使用价值和交换价值的分离已经完成。但是，这样的发展阶段是历史上完全不同的社会经济形态所共有的。　　如果考察一下货币，我们就会看到，货币是以商品交换发展到一定高度为前提的。货币的各种特殊形式，即单纯的商品等价物，或流通手段，或支付手段、贮藏货币和世界货币，按其中这种或那种职能的不同作用范围和相对占优势的情况，表示社会生产过程的极不相同的阶段。但是根据经验，不很发达的商品流通就足以促使所有这些形式的形成。资本则不然。有了商品流通和货币流通，决不是就具备了资本存在的历史条件。只有当生产资料和生活资料的所有者在市场上找到出卖自己劳动力的自由工人的时候，资本才产生；而单是这一历史条件就包含着一部世界史。因此，资本一出现，就标志着社会生产过程的一个新时代。前面说的，为卖而买的职业贸易的出现，算不算资本的出现呢？如果不算，那就只好这样解释：为了能够出售商品，个体劳动者也需要购买原材料，也可以看成是为卖而买，尽管这里不单纯是流通过程，还包括生产过程，尽管这里没有涉及上述意义上的资本。因此，如果职业贸易者除欺骗买卖双方和付出长途贩运的辛劳外，没有雇佣自由工人，即使为卖而买，也不算资本的出现。一个比较好的做法是将这里的资本，称为现代资本，以有别于以往的商业贸易资本和高利贷资本。　　现在应该进一步考察这个特殊商品——劳动力。同一切其他商品一样，劳动力也具有价值。这个价值是怎样决定的呢？　　同任何其他商品的价值一样，劳动力的价值也是由生产从而再生产这种特殊物品所必需的劳动时间决定的。就劳动力代表价值来说，它本身只代表在它身上物化的一定量的社会平均劳动。劳动力只是作为活的个体的能力而存在。因此，劳动力的生产要　　以活的个体的存在为前提。假设个体已经存在，劳动力的生产就是这个个体本身的再生产或维持。活的个体要维持自己，需要有一定量的生活资料。因此，生产劳动力所需要的劳动时间，可化为生产这些生活资料所需要的劳动时间，或者说，劳动力的价值，就是维持劳动力所有者所需要的生活资料的价值。但是，劳动力只有表现出来才能实现，只有在劳动中才能发挥出来。而劳动力的发挥即劳动，耗费人的一定量的肌肉、神经、脑等等，这些消耗必须重新得到补偿。支出增多，收入也得增多。【古罗马的斐力卡斯，作为管理人居于农业奴隶之首，但“由于劳动比奴隶轻，得到的报酬也比奴隶更微薄”（泰·蒙森《罗马史》1856年版第810页）。今天一些劳动轻的管理人员（包括公务员）其收入却比干重活的工人还多。当然，有一些管理人员提供了复杂的脑力劳动，其收入应当更高，但远远不是所有的管理人员都提供了复杂的脑力劳动。】劳动力所有者今天进行了劳动，他应当明天也能够在同样的精力和健康条件下重复同样的过程。因此，生活资料的总和应当足以使劳动者个体能够在正常生活状况下维持自己。由于一个国家的气候和其他自然特点不同，食物、衣服、取暖、居住等等自然需要也就不同。另一方面，所谓必不可少的需要的范围，和满足这些需要的方式一样，本身是历史的产物，因此多半取决于一个国家的文化水平，其中主要取决于自由工人阶级是在什么条件下形成的，从而它有哪些习惯和生活要求。因此，和其他商品不同，劳动力的价值规定包含着一个历史的和道德的因素。正是由于历史的和道德的因素，发展中国家的工资低，这一点已成为发展中国家具有的一种竞争优势，但决不是值得骄傲的优势。但是，在一定的国家，在一定的时期，必要生活资料的平均范围是一定的。　　劳动力所有者是会死的。因此，要使他不断出现在市场上（这是货币不断转化为资本的前提），劳动力的卖者就必须“象任何活的个体一样，依靠繁殖使自己永远延续下去 ”。因损耗和死亡　　而退出市场的劳动力，至少要不断由同样数目的新劳动力来补充。因此，生产劳动力所必需的生活资料的总和，要包括工人的补充者即工人子女的生活资料，只有这样，这种特殊商品所有者的种族才能在商品市场上永远延续下去。　　要改变一般的人的本性，使它获得一定劳动部门的技能和技巧，成为发达的和专门的劳动力，就要有一定的教育或训练，而这就得花费或多或少的商品等价物。劳动力的教育费随着劳动力性质的复杂程度而不同。因此，这种教育费——对于普通劳动力来说是微乎其微的——包括在生产劳动力所耗费的价值总和中。对于非普通劳动力来说，这种教育费虽然不是微乎其微的，但是只要劳动者受到了教育，那么他实际上就能用与未受教育的劳动者同样的生活资料每天提供受到了教育的高级劳动力。　　劳动力的价值可以归结为一定量生活资料的价值。因此，它也随着这些生活资料的价值即生产这些生活资料所需要的劳动时间量的改变而改变。　　一部分生活资料，如食品、燃料等等，每天都有新的消耗，因而每天都必须有新的补充。另一些生活资料，如衣服、家具等等，可以使用较长的时期，因而只是经过较长的时期才需要补充。有些商品要每天购买或支付，有些商品要每星期购买或支付，还有些商品要每季度购买或支付，如此等等。但不管这些支出的总和在例如一年当中怎样分配，都必须由每天的平均收入来担负。假如生产劳动力每天所需要的商品量=A，每星期所需要的商品量=B，每季度所需要的商品量=C，其他等等，那末这些商品每天的平均需要量=(365A+52B+4C+其他等等)/365。假定平均每天所需要的这个　　商品量包含6小时社会劳动，那末每天物化在劳动力中的就是半天的社会平均劳动，或者说，每天生产劳动力所需要的是半个工作日。生产劳动力每天所需要的这个劳动量，构成劳动力的日价值，或每天再生产出的劳动力的价值。假定半天的社会平均劳动又表现为3先令或1塔勒的金量，那末1塔勒就是相当于劳动力日价值的价格。如果劳动力所有者按每天1塔勒出卖劳动力，劳动力的出售价格就等于劳动力的价值，而且根据我们的假定，只是一个假定一心要把自己的塔勒转化为资本的货币所有者是支付这个价值的。　　劳动力价值的最低限度或最小限度，是劳动力的承担者即人每天得不到就不能更新他的生命过程的那个商品量的价值，也就是维持身体所必不可少的生活资料的价值。假如劳动力的价格降到这个最低限度，那就降到劳动力的价值以下，因为这样一来，劳动力就只能在萎缩的状态下维持和发挥。但是，每种商品的价值都是由提供标准质量的该种商品所需要的劳动时间决定的。　　认为这种由事物本性产生的劳动力的价值规定是粗暴的，并且象罗西那样为之叹息，那是一种极其廉价的感伤主义：　　“在考察劳动能力时，撇开生产过程中维持劳动的生存资料，那就是考察一种臆想的东西。谁谈劳动，谈劳动能力，同时也就是谈工人和生存资料，工人和工资”。　　谁谈劳动能力并不就是谈劳动，正象谈消化能力并不就是谈消化一样。谁都知道，要有消化过程，光有健全的胃是不够的。谁谈劳动能力，谁就不会撇开维持劳动能力所必需的生活资料。生活资料的价值正是表现在劳动能力的价值上。劳动能力不卖出　　去，对工人就毫无用处，就象旅馆里没有租出去的房间对旅馆老板毫无用处一样。不仅如此，工人就会感到一种残酷的自然必然性：他的劳动能力的生产曾需要一定量的生存资料，它的再生产又不断地需要一定量的生存资料。于是，他就和西斯蒙第一样地发现：“劳动能力……不卖出去，就等于零。” 　　劳动力这种特殊商品的特性，使劳动力的使用价值在买者和卖者缔结契约时还没有在实际上转到买者手中。和其他任何商品的价值一样，它的价值在它进入流通以前就已确定，因为在劳动力的生产上已经耗费了一定量的社会劳动，但它的使用价值只是在以后的力的表现中才实现。因此，力的让渡和力的实际表现即力作为使用价值的存在，在时间上是互相分开的。但是，对于这类先通过出售而在形式上让渡使用价值、后在实际上向买者转让使用价值的商品来说，买者的货币通常执行支付手段的职能。在资本主义生产方式占统治地位的一切国家里，给劳动力支付报酬，是在它按购买契约所规定的时间发挥作用以后，例如在每周的周末。因此，到处都是工人把劳动力的使用价值预付给资本家；工人在得到买者支付他的劳动力价格以前，就让买者消费他的劳动力，因此，到处都是工人给资本家以信贷。这种信贷不是什么臆想，这不仅为贷方碰到资本家破产时失掉工资【施托尔希说，“工人贷出自己的勤劳”，但是——他又狡猾地补充说——他们除了会“失掉自己的工资，不冒任何风险……工人没有付出任何物质的东西”。（施托尔希《政治经济学教程》1815年彼得堡版第2卷第36、37页）今天的西方经济学家连工人可能会失掉自己的工资的风险也不敢承认了。（见张维迎《企业的企业家——契约理论》上海人民出版社1995年版中的某些注释）】所证明，而且也为一系列远　　为经常的影响所证明。【举个例子。在伦敦有两种面包房：一种是按面包的全价出售的，一种是按低价出售的。后者占面包房总数的3/4以上。(政府调查委员休·西·特里门希尔关于《面包工人的申诉的报告》1862年伦敦版第32页)这些按低价出售的面包房所出售的面包，几乎无例外地都掺了明矾、肥皂、珍珠灰、白垩、得比郡石粉以及诸如此类的其他一些颇为可口的、富有营养的而又合乎卫生的成分。(见上述蓝皮书和《1855年食物掺假调查委员会的报告》，以及哈塞耳医生《揭穿了的掺假行为》1861年伦敦第2版）约翰·戈登爵士对1855年委员会说：“由于这种掺假，每天靠两磅面包度日的穷人，现在实际上连1/4的养料都得不到，且不说这种掺假对他们的健康的危害了。”特里门希尔(《面包工人的申诉的报告》第48页)认为，“工人阶级的很大一部分”明明知道掺假，可是还得去买明矾、石粉这一类东西，其原因就在于，对工人阶级来说，“面包房或杂货店爱给他们什么样的面包，他们就得买什么样的面包，这是必然的事情”。因为他们只是在劳动周的周末才得到报酬，所以，他们也只有“在周末才能支付全家—星期消费的面包钱”。特里门希尔还引用了一些证词：“众所周知，用这种混合物制成的面包是特意为这种主顾做的。”“在英格兰＜特别是苏格兰＞的许多农业区，工资是每两周、甚至每一个月发一次。支付期这样长，农业工人不得不赊购商品……他必须付出较高的价钱，他实际上已被赊卖东西给他的店铺束缚住了。例如，在威尔兹的浩宁汉，每月发一次工资，工人购买一英石面粉要付2先令4便士，而在别的地方则只要1先令10便士。”(《公共卫生。枢密院卫生视察员第6号报告》1864年版第264页)“1853年，佩斯里和基耳马尔诺克＜苏格兰西部＞的手工印染工人，通过一次罢工迫使支付期从一个月缩短为两周。”(《工厂视察员报告。1 853年10月31日》第34页)英国许多煤矿主采取的方法可以说明，工人给资本家的信贷获得了进一步的、奇妙的发展。按照这种方法，工人到月底才领工资，在这期间从资本家那里得到预支，而预支往往就是一些工人不得不高于市场价格支付的商品(实物工资制)。 “煤矿主惯用的一种办法就是，每月发一次工资，而在这一个月的每个周末给工人预支一次。预支是在店铺进行的<这个店铺就是老板自己开设的杂货店>。工人在店铺的这一边拿到钱，在另一边又把钱花掉。”明明是工人向资本家预支劳动力，预支劳动力创造的价值，却变成了资本家向工人预支工钱。这个把戏在为资本家辩护的现代庸俗经济学中也有体现。而且什么是预支呢？难道有人买了一箱酒，在他回家后把酒喝光之前就付了钱，也是预支吗？(《童工调查委员会。第3号报告》1864年伦敦版第38页第192号)二十世纪六十至八十年代的中国学生可能对这里的例子，没什么感触。那时，马克思的《资本论》倒是可以说过时了，正逢时的应当是斯大林和毛泽东的著作。但是，今天，近一个半世纪前的英国例子，在中国正在重复地上演着。只要你有一个在小型私企打工的亲朋并与他/她有来往，你就知道，我没有虚言。即使没有这样的亲朋，你也可以从报刊上看到，有的打工仔卖命地工作几个月，不但没有挣钱，反而欠老板的钱的事。如果说，今天社会主义的中国还有不如一个半世纪之前的资本主义英国的地方，那就是对于这些企业和工人的实际状况，我们连个象样的官方报告也没有。《资本论》谈何过时？！】但是，无论货币执行购买手段还是支付手段的职能，商品交换本身的性质并不因此发生变化。劳动力的价格已由契约确定下来，虽然它同房屋的出租价格一样，要在以后才实现。劳动力已经卖出，虽然报酬要在以后才得到。但是，为了在纯粹的形式上理解这种关系，我们暂且假定，劳动力所有者每次　　出卖劳动力时就立即得到了契约所规定的价格。　　现在我们知道了，货币所有者付给劳动力这种特殊商品的所有者的价值是怎样决定的。货币所有者在交换中得到的使用价值，在劳动力的实际使用即消费过程中才表现出来。这个过程所必需的一切物品，如原料等等，是由货币所有者在商品市场上买来并且按十足的价格支付的。这种一手交钱一手交货的买卖，由于这些原料要在以后才由资本家雇佣的工人来生产地消费，从而其价值也算是资本家向原料的卖者预支的吗？劳动力的消费过程，同时就是商品和剩余价值的生产过程。劳动力的消费，象任何其他商品的消费一样，是在市场以外，或者说在流通领域以外进行的。因此，让我们同货币所有者和劳动力所有者一道，离开这个嘈杂的、表面的、有目共睹的领域，跟随他们两人进入门上挂着“非公莫入”牌子的隐蔽的生产场所吧！在那里，不仅可以看到资本是怎样进行生产的，还可以看到资本本身是怎样被生产出来的。赚钱的秘密最后一定会暴露出来。　　劳动力的买和卖是在流通领域或商品交换领域的界限以内进行的，这个领域确实是天赋人权的真正乐园。那里占统治地位的只是自由、平等、所有权和边沁。自由！因为商品例如劳动力的买者和卖者，只取决于自己的自由意志。他们是作为自由的、在法律上平等的人缔结契约的。契约是他们的意志借以得到共同的法律表现的最后结果。平等！因为他们彼此只是作为商品所有者发生关系，用等价物交换等价物。所有权！因为他们都只支配自己的东西。边沁！因为双方都只顾自己。使他们连在一起并发生关系的唯一力量，是他们的利己心，是现代庸俗经济学所谓的“理性”，是他们的特殊利益，是他们的私人利益。正因为人人只顾自己，谁也不管别人，所以大家都是在事物的预定的和谐下，或者说，在全能的神的保佑下，在看不见的手的指引下，完成着互惠互利、共同有益、全体有利的事业。　　一离开这个简单流通领域或商品交换领域，——庸俗的自由贸易论者用来判断资本和雇佣劳动的社会的那些观点、概念和标准就是从这个领域得出的，——就会看到，我们的剧中人的面貌已经起了某些变化。原来的货币所有者成了资本家，昂首前行；劳动力所有者成了他的工人，尾随于后。一个笑容满面，雄心勃勃；一个战战兢兢，畏缩不前，象在市场上出卖了自己的皮一样，只有一个前途——让人家来鞣。一些中国“精英”正在向美国大亨及其仆从所乞讨并妄图加诸自己同胞身上的，正是这种“让人家来鞣”的自由和人权。　　第五章　　劳动过程和价值增殖过程　　1、劳动过程　　劳动力的使用就是劳动本身。劳动力的买者消费劳动力，就是叫劳动力的卖者劳动。劳动力的卖者也就由此在实际上成为按劳动力的买者的意愿发挥作用的劳动力，成为工人，而在此以前，他只不过在可能性上是工人。是没有身份的人。据《北京青年报》“网络版”2001年5月17日报道，那些持H－1B签证曾在硅谷工作的外国技术工人原本是来美国帮助解决劳动力短缺的，而如今经济萧条波及到硅谷，他们一夜之间就遭老板解雇。而当他们失业后，美国移民归化局就将他们视为“无身份”的工人。这从理论上说，就是意味着他们必须卷起铺盖，打道回府了。不过鉴于今年受解雇的人数之多、规模之大，美国政府最近又出尔反尔，颁布了一个令人感到前后矛盾的文件，该文件称那些失业的工人如果符合某些例外的规定并找到一家新的公司担当他们签证的担保人，那么他们也许可能继续留下来。但移民法禁止他们领取薪水，直到所有的文件经过冗长的程序进入移民归化局那帮官僚们的手里。几千名已被解雇的技术移民现在不得不徘徊在美国愈来愈暗淡的就业前景和卷铺盖回国之间。“他们处在地狱的边缘。这是最不幸的折磨。”位于硅谷的移民支援网络的阿马尔·维达说。为了把自己的劳动表现在商品中，他必须首先把它表现在使用价值中，表现在能满足某种需要的物中。因此，资本家要工人制造的是某种特殊的使用价值，是一定的物品。虽然使用价值或财物的生产是为了资本家，并且是在资本家的监督下进行的，但是这并不改变这种生产的一般性质。所以，劳动过程首先要撇开各种特定的社会形式来加以考察。　　劳动首先是人和自然之间的过程，是人以自身的活动来引起、　　调整和控制人和自然之间的物质变换的过程。人自身作为一种自然力与自然物质相对立。为了在对自身生活有用的形式上占有自然物质，人就使他身上的自然力——臂和腿、头和手运动起来。当他通过这种运动作用于他身外的自然并改变自然时，也就同时改变他自身的自然。他使自身的自然中沉睡着的潜力发挥出来，并且使这种力的活动受他自己控制。在这里，我们不谈最初的动物式的本能的劳动形式。现在，工人是作为他自己的劳动力的卖者出现在商品市场上。对于这种状态来说，人类劳动尚未摆脱最初的本能形式的状态已经是太古时代的事了。我们要考察的是专属于人的劳动。蜘蛛的活动与织工的活动相似，蜜蜂建筑蜂房的本领使人间的许多建筑师感到惭愧。但是，最蹩脚的建筑师从一开始就比最灵巧的蜜蜂高明的地方，是他在用蜂蜡建筑蜂房以前，已经在自己的头脑中把它建成了。劳动过程结束时得到的结果，在这个过程开始时就已经在劳动者的表象中存在着，即已经观念地存在着。他不仅使自然物发生形式变化，同时他还在自然物中实现自己的目的，这个目的是他所知道的，是作为规律决定着他的活动的方式和方法的，他必须使他的意志服从这个目的。但是这种服从不是孤立的行为。除了从事劳动的那些器官紧张之外，在整个劳动时间内还需要有作为注意力表现出来的有目的的意志，而且，劳动的内容及其方式和方法越是不能吸引劳动者，劳动者越是不能把劳动当作他自己体力和智力的活动来享受，就越需要这种意志。奴隶主、地主和资本家一直都在以“管理”的名义使用鞭子和饿死的威胁来加强这种意志。　　劳动过程的简单要素是：有目的的活动或劳动本身，劳动对象和劳动资料。　　土地（在经济学上也包括水）最初以食物，现成的生活资料供　　给人类【“土地的自然产品，数量很小，并且完全不取决于人，自然提供这点产品，正象给一个青年一点钱，使他走上勤劳致富的道路一样。”（詹姆斯·斯图亚特《政治经济学原理》1770年都柏林版第1卷第116页）少数人对土地及其自然产品的垄断，就剥夺了多数人走上勤劳致富道路的本钱。进一步地，少数人对生产资料（劳动对象和劳动资料）的垄断也是如此。而资本家之所以成为资本家，就在于对生产资料的垄断。一个真正公平的社会，不在于让所有的人平均分享所有人的劳动成果，因为那只会不公平地使一些人无偿占有其他人的劳动成果，而在于它能给每个人以最初的生存和劳动之本，使他们不至于必须在别人的残酷剥削下才能够苟延残喘。而这只有在生产资料不为私人所有的社会里才是可能的。】，它未经人的协助，就作为人类劳动的一般对象而存在。所有那些通过劳动只是同土地脱离直接联系的东西，都是天然存在的劳动对象。例如从鱼的生活要素即水中，分离出来的即捕获的鱼，在原始森林中砍伐的树木，从地下矿藏中开采的矿石。相反，已经被以前的劳动可以说滤过的劳动对象，我们称为原料。例如，已经开采出来正在洗的矿石。一切原料都是劳动对象，但并非任何劳动对象都是原料。劳动对象只有在它已经通过劳动而发生变化的情况下，才是原料。　　劳动资料是劳动者置于自己和劳动对象之间、用来把自己的活动传导到劳动对象上去的物或物的综合体。劳动者利用物的机械的、物理的和化学的属性，以便把这些物当作发挥力量的手段，依照自己的目的作用于其他的物。劳动者直接掌握的东西，不是劳动对象，而是劳动资料（这里不谈采集果实之类的现成的生活资料，在这种场合，劳动者身上的器官是唯一的劳动资料）。这样，自然物本身就成为他的活动的器官，他把这种器官加到他身体的器官上，不顾圣经的训诫，延长了他的自然的肢体。土地是他的原始的食物仓，也是他的原始的劳动资料库。例如，他用来投、磨、压、切等等的石块就是土地供给的。土地本身是劳动资料，但是它在农业上要起劳动资料的作用，还要以一系列其他的劳动资料和劳　　动力的较高的发展为前提。一般说来，劳动过程只要稍有一点发展，就已经需要经过加工的劳动资料。在太古人的洞穴中，我们发现了石制工具和石制武器。在人类历史的初期，除了经过加工的石块、木头、骨头和贝壳外，被驯服的，也就是被劳动改变的、被饲养的动物，也曾作为劳动资料起着主要的作用。劳动资料的使用和创造，虽然就其萌芽状态来说已为某几种动物所固有，但是这毕竟是人类劳动过程独有的特征，所以富兰克林给人下的定义是，制造工具的动物。动物遗骸的结构对于认识已经绝迹的动物的机体有重要的意义，劳动资料的遗骸对于判断已经消亡的社会经济形态也有同样重要的意义。各种经济时代的区别，不在于生产什么，而在于怎样生产，用什么劳动资料生产。劳动资料不仅是人类劳动力发展的测量器，而且是劳动借以进行的社会关系的指示器。在劳动资料中，机械性的劳动资料（其总和可称为生产的骨骼系统和肌肉系统）比只是充当劳动对象的容器的劳动资料（如管、桶、篮、罐等，其总和一般可称为生产的脉管系统）更能显示一个社会生产时代的具有决定意义的特征。后者只是在化学工业上才起着重要的作用。　　广义地说，除了那些把劳动的作用传达到劳动对象、因而以这种或那种方式充当活动的传导体的物以外，劳动过程的进行所需要的一切物质条件都算作劳动过程的资料。它们不直接加入劳动过程，但是没有它们，劳动过程就不能进行，或者只能不完全地进行。土地本身又是这类一般的劳动资料，因为它给劳动者提供立足之地，给他的过程提供活动场所。这类劳动资料中有的已经经过劳动的改造，例如厂房、运河、道路等等。　　可见，在劳动过程中，人的活动借助劳动资料使劳动对象发生预定的变化。过程消失在产品中。它的产品是使用价值，是经过形式变化而适合人的需要的自然物质。劳动与劳动对象结合在一起。劳动物化了，而对象被加工了。在劳动者方面曾以动的形式表现出来的东西，现在在产品方面作为静的属性，以存在的形式表现出来。劳动者纺纱，产品就是纺成品。服务也是劳动。厨师炒菜，产品就是端上桌的菜；劳动者理发，产品就是舒适的发型；劳动者擦皮鞋，产品就是具有使用价值适合穿鞋者需要的皮鞋的光亮。　　如果整个过程从其结果的角度，从产品的角度加以考察，那末劳动资料和劳动对象表现为生产资料【例如，把尚未捕获的鱼叫做渔业的生产资料，好象是奇谈怪论。但是至今还没有发明一种技术，能在没有鱼的水中捕鱼。】，劳动本身则表现为生产劳动。【这个从简单劳动过程的观点得出的生产劳动的定义，对于资本主义生产过程是绝对不够的。】　　当一个使用价值作为产品退出劳动过程的时候，另一些使用价值，以前的劳动过程的产品，则作为生产资料进入劳动过程。同一个使用价值，既是这种劳动的产品，又是那种劳动的生产资料。所以，产品不仅是劳动过程的结果，同时还是劳动过程的条件。　　在采掘工业中，劳动对象是天然存在的，例如采矿业、狩猎业、　　捕鱼业等等中的情况就是这样（在农业中，只是在最初开垦处女地时才是这样）：除采掘工业以外，一切产业部门所处理的对象都是原料，即已被劳动滤过的劳动对象，本身已经是劳动产品。例如，农业中的种子就是这样。动物和植物通常被看作自然的产物，实际上它们不仅可能是上年度劳动的产品，而且它们现在的形式也是经过许多世代、在人的控制下、借助人的劳动不断发生变化的产物。尤其是说到劳动资料，那末就是最肤浅的眼光也会发现，它们的绝大多数都有过去劳动的痕迹。　　原料可以构成产品的主要实体，也可以只是作为辅助材料参加产品的形成。辅助材料或者被劳动资料消费，例如煤被蒸汽机消费，机油被轮子消费，干草被挽马消费；或者加在原料上，使原料发生物质变化，例如氯加在未经漂白的麻布上，煤加在铁上，颜料加在羊毛上；或者帮助劳动本身的进行，例如用于劳动场所的照明和取暖的材料。在真正的化学工业中，主要材料和辅助材料之间的区别就消失了，因为在所用的原料中没有一种会作为产品的实体重新出现。　　因为每种物都具有多种属性，从而有各种不同的用途，所以同一产品能够成为很不相同的劳动过程的原料。例如，谷物是磨面者、制淀粉者、酿酒者和畜牧业者等等的原料。作为种子，它又是自身生产的原料。同样，煤作为产品退出采矿工业，又作为生产资料进入采矿工业。　　在同一劳动过程中，同一产品可以既充当劳动资料，又充当原料。例如，在牲畜饲养业中，牲畜既是被加工的原料，又是制造肥　　料的手段。　　一种已经完成可供消费的产品，能重新成为另一种产品的原料，例如葡萄能成为葡萄酒的原料。或者，劳动使自己的产品具有只能再作原料用的形式。这样的原料叫做半成品，也许叫做中间成品更合适些，例如棉花、线、纱等等。这种最初的原料虽然本身已经是产品，但还需要通过一系列不同的过程，在这些过程中，它不断改变形态，不断重新作为原料起作用，直到最后的劳动过程把它当作完成的生活资料或完成的劳动资料排出来。　　可见，一个使用价值究竟表现为原料、劳动资料还是产品，完全取决于它在劳动过程中所起的特定的作用，取决于它在劳动过程中所处的地位，随着地位的改变，这些规定也就改变。　　因此，产品作为生产资料进入新的劳动过程，也就丧失产品的性质。它们只是作为活劳动的物质因素起作用。在纺纱者看来，纱锭只是纺纱用的手段，亚麻只是纺纱的对象。当然，没有纺纱材料和纱锭是不能纺纱的。因此，在纺纱开始时，必须先有这两种产品。但是，亚麻和纱锭是过去劳动的产品这件事，对这个过程本身来说是没有关系的，正如面包是农民、磨面者、面包师等等过去劳动的产品这件事，对营养作用来说是没有关系的一样。相反，如果生产资料在劳动过程中显示出它是过去劳动的产品这种性质，那是由于它有缺点。不能切东西的刀，经常断头的纱等等，使人强烈地想起制刀匠Ａ和纺纱人Ｅ。就好的产品来说，它的使用属性由过去劳动创造这一点就看不出来了。如果是特别好的产品，特别是与使用者以前使用过的产品相比显著地好的产品，也会让人看出这一点来。　　机器不在劳动过程中服务就没有用。不仅如此，它还会由于自然界物质变换的破坏作用而解体。铁会生锈，木会腐朽。纱不用来织或编，会成为废棉。活劳动必须抓住这些东西，使它们由死复　　生，使它们从仅仅是可能的使用价值变为现实的和起作用的使用价值。它们被劳动的火焰笼罩着，被当作劳动自己的躯体，被赋予活力以在劳动过程中执行与它们的概念和职务相适合的职能，它们虽然被消费掉，然而是有目的地，作为形成新使用价值，新产品的要素被消费掉，而这些新使用价值，新产品或者可以作为生活资料进入个人消费领域，或者可以作为生产资料进入新的劳动过程。机器等生产资料不使用会自然贬值，使得一些西方资产阶级学者承认，只有人才是价值和财富的创造者。反倒是国内一些靠马克思吃了几十年饭的人，认为生产资料也创造价值，并认为这个“创造出来的”价值应当为资本家所有。试想，打铁工人用的铁锤，是他过去打制的归资本家占有的劳动成果，如果铁锤也“创造”价值并归资本家所有，那等于说工人过去的劳动成果与他现在的劳动争抢劳动果实，而且抢去的不归他。即使该工人使用的工具是别的工人创造的，那么作为整个工人阶级来说，岂不是该阶级的过去劳动成果与现在的劳动抢夺现在的劳动成果？凭什么工人的产品与自己为敌，而资本家的资本不与资本家为敌？　　因此，如果说，现有的产品不仅是劳动过程的结果，而且是劳动过程的存在条件，那末另一方面，它们投入劳动过程，从而与活劳动相接触，则是使这些过去劳动的产品当作使用价值来保存和实现的唯一手段。　　劳动消费它自己的物质要素，即劳动对象和劳动资料，把它们吞食掉，因而是消费过程。这种生产消费与个人消费的区别在于：后者把产品当作活的个人的生活资料来消费，而前者把产品当作劳动即活的个人发挥作用的劳动力的生活资料来消费。因此，个人消费的产物是消费者本身，生产消费的结果是与消费者不同的产品。　　只要劳动资料和劳动对象本身已经是产品，劳动就是为创造产品而消耗产品，或者说，是把产品当作产品的生产资料来使用。但是，正如劳动过程最初只是发生在人和未经人的协助就已存在的土地之间一样，现在在劳动过程中也仍然有这样的生产资料，它们是天然存在的，不是自然物质和人类劳动的结合。　　劳动过程，就我们在上面把它描述为它的简单的抽象的要素来说，是制造使用价值的有目的的活动，是为了人类的需要而占有自然物，是人和自然之间的物质变换的一般条件，是人类生活的永恒的自然条件，因此，它不以人类生活的任何形式为转移，倒不如　　说，它是人类生活的一切社会形式所共有的。因此，我们不必来叙述一个劳动者与其他劳动者的关系。一边是人及其劳动，另一边是自然及其物质，这就够了。根据小麦的味道，我们尝不出它是谁种的，同样，根据劳动过程，我们看不出它是在什么条件下进行的：是在奴隶监工的残酷的鞭子下，还是在资本家的严酷的目光下；是在辛辛纳图斯耕种自己的几亩土地的情况下，还是在野蛮人用石头击杀野兽的情况下。　　我们再回头来谈我们那位未来的资本家吧。我们离开他时，他已经在商品市场上购买了劳动过程所需要的一切因素：物的因素和人的因素，即生产资料和劳动力。他用内行的狡黠的眼光物色到了适合于他的特殊行业（如纺纱、制靴等等）的生产资料和劳动力。于是，我们的资本家就着手消费他购买的商品，劳动力；就是说，让劳动力的承担者，工人，通过自己的劳动来消费生产资料。当然，劳动过程的一般性质并不因为工人是为资本家劳动而不是为自己劳动就发生变化。制靴或纺纱的特定方式和方法起初也不会因资本家的插手就发生变化。起初，资本家在市场上找到什么样的劳动力就得使用什么样的劳动力，因而劳动在还没有资本家的时期是怎样的，资本家就得采用怎样的劳动。由劳动从属于资本而引起的生产方式本身的变化，以后才能发生，因而以后再来考察。　　劳动过程，就它是资本家消费劳动力的过程来说，显示出两个　　特殊现象。　　工人在资本家的监督下劳动，他的劳动属于资本家。资本家进行监视，使劳动正常进行，使生产资料用得合乎目的，即原料不浪费，劳动工具受到爱惜，也就是使劳动工具的损坏只限于劳动使用上必要的程度。也就是使工人象为自己劳动那样节约成本。因此，如果工人是由于消极地反抗压迫，而浪费原料，不爱惜劳动工具，那么资本家及其代理人采取的种种针对这一点的节约成本的管理措施并不是在创造什么价值。　　其次，产品是资本家的所有物，而不是直接生产者工人的所有物。资本家例如支付劳动力一天的价值。于是，在这一天内，劳动力就象出租一天的任何其他商品（例如一匹马）一样，归资本家使用。商品由它的买者使用；劳动力的所有者提供他的劳动，实际上只是提供他已卖出的使用价值。从他进入资本家的工场时起，他的劳动力的使用价值，即劳动力的使用，劳动，就属于资本家了。资本家购买了劳动力，就把劳动本身当作活的酵母，并入同样属于他的各种形成产品的死的要素。从资本家的观点看来，劳动过程只是消费他所购买的劳动力商品，而他只有把生产资料加到劳动力上才能消费劳动力。劳动过程是资本家购买的各种物之间的过程，是归他所有的各种物之间的过程。因此，这个过程的产品归他所有，正象他的酒窖内处于发酵过程的产品归他所有一样。　　2、价值增殖过程　　产品——资本家的所有物——是一种使用价值，如棉纱、皮靴等等。虽然例如皮靴在某种意义上构成社会进步的基础，而我们的资本家也是一位坚决的进步派，但是他制造皮靴并不是为了皮靴本身。在商品生产中，使用价值绝不是本身受人喜爱的东西。在这里，所以要生产使用价值，是因为而且只是因为使用价值是交换价值的物质基质，是交换价值的承担者。我们的资本家所关心的是下述两点。第一，他要生产具有交换价值的使用价值，要生产用来出售的物品，商品。第二，他要使生产出来的商品的价值，大于生产该商品所需要的各种商品即生产资料和劳动力——为了购买它们，他已在商品市场上预付了真正的货币——的价值总和。他不仅要生产使用价值，而且要生产商品，不仅要生产使用价值，而且要生产价值，不仅要生产价值，而且要生产剩余价值。这就是“看不见的手”背后的看不见的原理。　　既然这里谈的是商品生产，所以事实上直到现在我们显然只考察了过程的一个方面。正如商品本身是使用价值和价值的统一一样，商品生产过程必定是劳动过程和价值形成过程的统一。　　现在我们就把生产过程作为价值形成过程来考察。　　我们知道，每个商品的价值都是由物化在它的使用价值中的劳动量决定的，是由生产该商品的社会必要劳动时间决定的。这一点也适用于作为劳动过程的结果而归我们的资本家所有的产品。因此，首先必须计算物化在这个产品中的劳动。　　假定这个产品是棉纱。　　生产棉纱，首先要有原料，例如10磅棉花，而棉花的价值是多少，在这里先用不着探究，因为资本家已经在市场上按照棉花的价值例如10先令把它购买了，在棉花的价格中，生产棉花所需要的劳动已经表现为一般社会劳动。我们再假定，棉花加工时消耗的纱锭量代表纺纱用掉的一切其他劳动资料，价值为2先令。如果12先令的金额是24个劳动小时或2个工作日的产物，那末首先可以得出，2个工作日物化在棉纱中。　　棉花改变了它的形状，被消耗的纱锭量完全消失了，但我们不应该受这种情况的迷惑。如果40磅棉纱的价值=40磅棉花的价值+1个纱锭的价值，也就是说，如果生产这个等式两边的产品需要同样的劳动时间，那末按照一般的价值规律，10磅棉纱就是10磅棉花和1/4个纱锭的等价物。在这种情况下，同一劳动时间一次体现在使用价值棉纱中，另一次体现在使用价值棉花和纱锭中。因此，价值无论表现在棉纱、纱锭或者棉花中，都是一样的。纱锭和棉花不再相安无事地并存着，而是在纺纱过程中结合在一起，这种结合改变了它们的使用形式，把它们变成了棉纱。但这种情况不会影响到它们的价值，就象它们通过简单的交换而换成等价物棉纱一样。　　生产棉花所需要的劳动时间，是生产以棉花为原料的棉纱所需要的劳动时间的一部分，因而包含在棉纱中。生产纱锭所需要的劳动时间也是如此，因为没有纱锭的磨损或消费，棉花就不能纺成纱。　　因此，在考察棉纱的价值，即生产棉纱所需要的劳动时间时，可以把各种不同的在时间和空间上分开的特殊劳动过程，即生产棉花本身和生产所消耗的纱锭量所必须完成的劳动过程，以及最后用棉花和纱锭生产棉纱所必须完成的劳动过程，看成是同一个劳动过程的前后相继的不同阶段。棉纱中包含的全部劳动都是过去的劳动。至于生产棉纱的各形成要素所需要的劳动时间是早已过去的，是过去完成的，而在纺纱这一最后过程中直接耗费的劳动则是接近现在的，是现在完成的，这种情况是完全没有关系的。如果建筑一座房屋需要一定数量的劳动，例如30个工作日，那末体现在这座房屋中的劳动时间的总量，不会因为第30个工作日比第1个工作日晚29天而有所改变。按照钱伯海的“社会劳动创造价值”的理论，前29天的劳动成果(物化的死劳动)将与第30个工作日的活劳动共同创造第30个工作日的劳动成果(新增的价值)。而按照牟其中的“99+1”的理论，这最后一天的劳动成果的价值最大。因此，包含在劳动材料和劳动资料中的劳动时间，完全可以看成是在纺纱过程的早期阶段耗费的，是在最后以纺纱形式加进的劳动之前耗费的。　　因此，生产资料即棉花和纱锭的表现为12先令价格的价值，是棉纱价值或产品价值的组成部分。　　但是这里必须具备两个条件。第一，棉花和纱锭必须实际上用来生产使用价值。在我们所举的例子中，就是必须从棉花和纱锭生产出棉纱。对于价值说来，它由什么样的使用价值来承担都是一样的，但是它必须由一种使用价值来承担。第二，要假定所用的劳动时间只是一定社会生产条件下的必要劳动时间。如果纺1磅纱只需要1磅棉花，那末，纺1磅纱就只应当消耗1磅棉花，纱锭也是这样。如果资本家异想天开，要用金锭代替铁锭，那末在棉纱的价值中仍然只计算社会必要劳动，即生产铁锭所必要的劳动时间。　　现在，我们知道了，棉纱价值的哪一部分是由生产资料即　　棉花和纱锭构成的。这一部分价值等于12先令，等于2个工作日的化身。现在要考察纺纱工人本身的劳动加在棉花上的价值部分。　　现在，我们要从与考察劳动过程时完全不同的角度来考察这种劳动。在考察劳动过程时，谈的是使棉花变为棉纱的有目的的活动。在其他一切条件不变的情况下，劳动越合乎目的，棉纱就越好。纺纱工人的劳动是一种和其他生产劳动不同的特殊生产劳动。这种区别在主观方面和客观方面都表现出来，就是说，纺纱工人有特殊的目的，有特殊的操作方式，他的生产资料有特殊的性质，他的产品有特殊的使用价值。棉花和纱锭充当纺纱劳动的生活资料，但是不能用它们制造线膛炮。相反，就纺纱工人的劳动是形成价值的劳动，是价值源泉来说，它却和炮膛工人的劳动毫无区别，或者用一个更切近的例子来说，同植棉者和纱锭制造者体现在棉纱的生产资料中的劳动毫无区别。只是由于这种同一性，植棉、制锭和纺纱才能成为同一个总价值即棉纱价值的只有量的区别的各个部分。这里谈的不再是劳动的质，即劳动的性质和内容，而只是劳动的量。劳动的量是容易计算的。我们假定纺纱劳动是简单劳动，是社会平均劳动。以后我们会知道，相反的假定也不会对问题有丝毫影响。　　在劳动过程中，劳动不断由动的形式转为存在形式，由运动形式转为物质形式。一小时终了时，纺纱运动就表现为一定量的棉纱，于是一定量的劳动，即一个劳动小时，物化在棉花中。我们说劳动小时，就是纺纱工人的生命力在一小时内的耗费，因为在这里，纺纱劳动只有作为劳动力的耗费，而不是作为纺纱这种特殊劳动才具有意义。　　在这里具有决定意义的是，在过程的进行中，即在棉花变为棉纱时，消耗的只是社会必要劳动时间。如果在正常的即平均的社会的生产条件下，一个劳动小时内a磅棉花应该变为b磅棉纱，那末，只有把12×a磅棉花变成12×b磅棉纱的工作日，才能算是12小时工作日。因为只有社会必要劳动时间才算是形成价值的劳动时间。　　同劳动本身一样，在这里，原料和产品也都与我们从本来意义的劳动过程的角度考察时完全不同了。原料在这里只是当作一定量劳动的吸收器。通过这种吸收，原料事实上变成了棉纱，因为劳动力以纺纱形式耗费并加在原料中了。而产品棉纱现在只是棉花所吸收的劳动的测量器。如果1小时内有1 2/3磅棉花被纺掉，或者说，变成了1 2/3磅棉纱，那末10磅棉纱就表示6个被吸收的劳动小时。由经验确定的一定的产品量，现在只不过代表一定量的劳动，代表一定量凝固的劳动时间。它们只是一小时、两小时、一天的社会劳动的化身。　　在这里，劳动是纺纱劳动、它的原料是棉花、它的产品是棉纱这种情况，是没有关系的，正如劳动对象本身已经是产品、是原料这种情况没有关系一样。如果工人不是在纺纱厂做工，而是在煤矿做工，劳动对象煤就是天然存在的。但是，从矿床中开采出来的一定量的煤，例如一英担，依然代表一定量被吸收的劳动。　　在劳动力出卖时，曾假定它的日价值=3先令，在3先令中体现了6个劳动小时，而这也就是生产出工人每天平均的生活资料量所需要的劳动量。现在，如果我们的纺纱工人在1个劳动小时内把1 2/3磅棉花变成1 2/3磅棉纱【这里的数字完全是随意假设的。】，他在6小时内就会把10磅棉　　花变成10磅棉纱。因此，在纺纱过程中，棉花吸收了6个劳动小时。这个劳动时间表现为3先令金额。这样，由于纺纱本身，棉花就被加上了3先令的价值。　　现在我们来看看产品即10磅棉纱的总价值。在这10磅棉纱中物化着2 1/2个工作日：2日包含在棉花和纱锭量中，1/2日是在纺纱过程中被吸收的。这个劳动时间表现为15先令金额。因此，同10磅棉纱的价值相一致的价格是15先令，一磅棉纱的价格是1先令6便士。　　我们的资本家愣住了。产品的价值等于预付资本的价值。预付的价值没有增殖，没有产生剩余价值，因此，货币没有转化为资本。这10磅棉纱的价格是15先令，而在商品市场上为购买产品的各种形成要素或劳动过程的各种因素所花掉的也是15先令：10先令购买棉花，2先令购买所消耗的纱锭，3先令购买劳动力。棉纱的膨胀了的价值无济于事，因为棉纱的价值只是以前分配在棉花、纱锭和劳动力上的价值的总和，已有价值的这种单纯相加，永远也不能产生剩余价值。这些价值现在集中在一个物上面，但是，在15 先令分开来购买三种商品以前，这些价值就已经集中在一个15先令的货币额上了。　　这种结果本身是不足为奇的。一磅棉纱的价值是1先令6便士，因此，我们的资本家在商品市场上买10磅棉纱就得付出15先令。不管他是在市场上购买现成的房屋，还是自己建造一座房屋，无论哪一种做法都不会使置备房屋支出的货币增加。　　熟悉庸俗政治经济学的资本家也许会说：他预付自己货币的意图是要由此生出更多的货币。但是，通向地狱的道路是由良好的意图铺成的；他不进行生产，也同样可以有赚钱的意图。【例如，在1844- 1847年，他从生产中抽出了一部分自己的资本，拿来在铁路股票上投机。又如，在美国南北战争时期，他关闭了工厂，把工人抛向街头，自己到利物浦棉花交易所去赌博。】他进行威胁。他说人们再也抓不住他的把柄了。以后他要在市场上购买现成的商品，不再自己制造。但是，如果他的所有资本家弟兄都这样做，他又怎能在市场上找到商品呢？而他又不能拿货币当饭吃。他进行说教。要人们想到他的节欲。他本来可以把他的15 先令挥霍掉。他没有这样做，他生产地消费它们，把它们制成了棉纱。就算这样吧。可是他为此得到的是棉纱而不是后悔。他决不应该再去当货币贮藏者，后者已经向我们表明，禁欲会得到什么结果。而且，在一无所有的地方，皇帝也会丧失他的权力。不管他禁欲的功劳有多大，也没有东西可以用来付给禁欲以额外的报偿，因为退出生产过程的产品的价值只等于投入生产过程的商品价值的总和。他应该以“德有德报”来安慰自己。然而资本家不这样，他纠缠不休。说什么棉纱对他没有用处。他生产棉纱是为了出售。好，那就让他出售吧！或者更简单一些，让他以后只生产自己需要的东西吧，——这是他的家庭医生麦克库洛赫给他开的药方，作为防止生产过剩这种流行病的灵丹妙药。他强硬起来。难道工人光用一　　双手就能凭空创造产品，生产商品吗？难道不是他给工人材料，工人才能用这些材料并在这些材料之中来体现自己的劳动吗？社会上大多数人一贫如洗，他不是用自己的生产资料，棉花和纱锭，对社会和由他供给生活资料的工人本身进行了莫大的服务吗？难道他的服务不应该得到报酬吗？但是，工人把棉花和纱锭变为棉纱，不也就是为他服务了吗？而且这里的问题也不在于服务。【“你尽可以夸耀、粉饰和装扮……但是谁取得的 <比他供给的>更多或更好，那就是高利贷。也就是说，象偷盗和抢劫一样，他不是为别人服务，而是损害别人。一切名为别人服务和行善的事情，并非都是服务和行善。奸夫和淫妇也是互相提供重大的服务和互相满足的。骑士帮助罪犯拦路行抢，打家劫舍，也是对罪犯的重大服务。罗马教徒没有把我们全部淹死、烧死、杀死、囚死，而是让一些人活着，把他们驱逐，或者夺去他们所有的东西，也是对我们的重大服务。魔鬼对于侍奉他的人也提供重大的不可估量的服务……总之，世上到处都是重大的、卓越的、日常的服务和行善。“（马丁·路德《给牧师们的谕示：讲道时要反对高利贷》1540年维登堡版）】服务无非是某种使用价值发挥效用，而不管这种使用价值是商品还是劳动。这里谈的是交换价值。他付给工人3先令价值。工人还给他一个完全相当的等价物，即加在棉花上的3先令价值，工人以价值偿还了价值。我们这位朋友刚才还以资本自傲，现在却突然变得和自己的工人一样谦逊了。难道他自己没有劳动吗？难道他没有从事监视和监督纺纱工人的劳动吗？他的这种劳动不也形成价值吗？但是，他的监工和经理耸肩膀了。现在他终于有了一些新说法。他在选择监工和经理时付出了“劳动”。但这个“劳动”的量又有多少呢？他或许只是方便地让他的小舅子做了经理，而监工还是他小舅子找的。而他得意地笑了笑，又恢复了他原来的面孔。他用一大套冗长无味的空话愚弄了我们。为此他不费一文钱。他把这一类虚伪的遁词和空话都交给他为此　　目的雇用的政治经济学教授们去讲。他自己是一个讲求实际的人，对于业务范围之外所说的话，虽然并不总是很好地考虑，但对于业务范围之内所做的事，他始终是知道的。现在还有人在互联网上叫嚣，难道要让资本家比雷锋叔叔还崇高？其实，这个“新” 问题的答案，马克思早在一百多年前就在这里回答了。谁还能说，《资本论》过时了呢？而且马克思对这个问题的回答还不限于此，后来的分析表明，即使工人是以加在棉花上的3先令价值偿还了资本家付给工人的3先令价值，还的是一个相当的等价物，资本家也还是占了点便宜。　　让我们更仔细地来看一看。劳动力的日价值是3先令，因为在劳动力本身中物化着半个工作日，就是说，因为每天生产劳动力所必需的生活资料要费半个工作日。但是，包含在劳动力中的过去劳动和劳动力所能提供的活劳动，劳动力一天的维持费和劳动力一天的耗费，是两个完全不同的量。前者决定它的交换价值，后者构成它的使用价值。维持一个工人24小时的生活只需要半个工作日，这种情况并不妨碍工人劳动一整天。因此，劳动力的价值和劳动力在劳动过程中的价值增殖，是两个不同的量。资本家购买劳动力时，正是看中了这个价值差额。问题的关键！劳动力能制造棉纱或皮靴的有用属性，只是一个必要条件，因为劳动必须以有用的形式耗费，才能形成价值。但是，具有决定意义的，是这个商品独特的使用价值，即它是价值的源泉，并且是大于它自身的价值的源泉。这就是资本家希望劳动力提供的独特的服务。在这里，他是按照商品交换的各个永恒规律行事的。事实上，劳动力的卖者，和任何别的商品的卖者一样，实现劳动力的交换价值而让渡劳动力的使用价值。他不交出后者，就不能取得前者。劳动力的使用价值即劳动本身不归它的卖者所有，正如已经卖出的油的使用价值不归油商所有一样。货币所有者支付了劳动力的日价值，因此，劳动力一天的使用即一天的劳动就归他所有。劳动力维持一天只费半个工作日，而劳动力却能劳动一整天，因此，劳动力使用一天所创造的价值比劳动力自身一天的价值大一倍。这种情况对买者是一种特别的幸运，对卖者也绝不是不公平。　　我们的资本家早就预见到了这种情况，这正是他发笑的原因。他不仅懂得用劳动力的低价值去换取劳动力创造的高价值；更懂得用任意骂国家领导人的小人权去换取生存与发展的大人权。因此，工人在工场中遇到的，不仅是6小时而且是12小时劳动过程所必需的生产资料。如果10磅棉花吸收6个劳动小时，变为10磅棉纱，那末20磅棉花就会吸收 12个劳动小时，变成20磅棉纱。我们来考察一下这个延长了的劳动过程的产品。现在，在这20磅棉纱中物化着5个工作日，其中4个工作日物化在已消耗的棉花和纱锭量中，1个工作日是在纺纱过程中被棉花吸收的。5个工作日用金来表现是30先令，或1镑10先令。因此这就是20磅棉纱的价格。1磅棉纱仍然和以前一样值1先令6便士。但是，投入劳动过程的商品的价值总和是27先令。棉纱的价值是30先令。产品的价值比为了生产产品而预付的价值增长了1/9。27先令变成了30先令，带来了3先令的剩余价值。戏法终于变成了。货币转化为资本了。　　问题的一切条件都履行了，商品交换的各个规律也丝毫没有违反。等价物换等价物。作为买者，资本家对每一种商品——棉花、纱锭和劳动力——都按其价值支付。然后他做了任何别的商品购买者所做的事情。他消费它们的使用价值。劳动力的消费过程（同时是商品的生产过程）提供的产品是20磅棉纱，价值30先令。资本家在购买商品以后，现在又回到市场上来出售商品。他卖棉纱是1先令6便士一磅，既不比它的价值贵，也不比它的价值贱。然而他从流通中取得的货币比原先投入流通的货币多3先令。他的货币转化为资本的这整个过程，既在流通领域中进行，又不在流通领域中进行。它是以流通为媒介，因为它以在商品市场上购买劳动力为条件。它不在流通中进行，因为流通只是为价值增殖过程作准备，而这个过程是在生产领域中进行的。所以，“在　　这个最美好的世界上，一切都十全十美”。　　当资本家把货币变成商品，使商品充当新产品的物质形成要素或劳动过程的因素时，当他把活的劳动力同这些商品的死的物质合并在一起时，他就把价值，把过去的、物化的、死的劳动变为资本，变为自行增殖的价值，变为一个有灵性的怪物，它用“好象害了相思病”的劲头开始去“劳动”。　　如果我们现在把价值形成过程和价值增殖过程比较一下，就会知道，价值增殖过程不外是超过一定点——盈亏平衡点——而延长了的价值形成过程。如果价值形成过程只持续到这样一点，即资本所支付的劳动力价值恰好为新的等价物所补偿，那就是单纯的价值形成过程。如果价值形成过程超过这一点，那就成为价值增殖过程。　　其次，如果我们把价值形成过程和劳动过程比较一下，就会知道，构成劳动过程的是生产使用价值的有用劳动。在这里，运动只是从质的方面来考察，从它的特殊的方式和方法，从目的和内容方面来考察。在价值形成过程中，同一劳动过程只是表现出它的量的方面。所涉及的只是劳动操作所需要的时间，或者说，只是劳动力被有用地消耗的时间长度。在这里，进入劳动过程的商品，已经不再作为在劳动力有目的地发挥作用时执行一定职能的物质因素了。它们只是作为一定量的物化劳动来计算。无论是包含在生产资料中的劳动，或者是由劳动力加进去的劳动，都只按时间尺度计算。它等于若干小时、若干日等等。　　但是，被计算的，只是生产使用价值所耗费的社会必要时间。这里包含下列各点。劳动力应该在正常的条件下发挥作用。如果纺纱机在纺纱业中是社会上通用的劳动资料，那就不能让工人使用手摇纺车。他所用的棉花也应该是正常质量的棉花，而不应该　　是经常断头的坏棉花。否则，在这两种情况下，他生产一磅棉纱所耗费的劳动时间就会超过社会必要劳动时间，而这些超过的时间并不形成价值或货币。不过，劳动的物质因素是否具有正常性质并不取决于工人，而是取决于资本家。工人同等劳力的付出实际能创造多少价值，取决于资本家。但决不意味着资本家也在创造价值。再一个条件，就是劳动力本身的正常性质。劳动力在它被使用的专业中，必须具有在该专业占统治地位的平均的熟练程度、技巧和速度。工人的素质和技术水平关系到经济发展的水平，而国内却不大重视。而我们的资本家在劳动市场上也买到了正常质量的劳动力。这种劳动力必须以通常的平均的紧张程度，以社会上通常的强度来耗费。资本家小心翼翼地注视着这一点，正如他小心翼翼地注视着不让有一分钟不劳动而白白浪费掉一样。他购买的劳动力有一定的期限。他要从这上面得到属于他的东西。他不愿意被盗窃。最后，他不允许不合理地消费原料和劳动资料，——为此我们这位先生有他自己的刑法，国内一些私营企业规定，请一天假扣一周或十天的工资，而工人们每天工作12小时以上。因此，除非身体非常好，常常免不了请假，稍事休息一下，资本家就趁机盘剥。这就是他们自己的刑法之一。尽管有劳动法的种种规定，但各地方急于招商引资，保住官僚的饭碗和收益，要让官僚们不与资本家穿一条裤子也难。——因为浪费了的原料或劳动资料是多耗费的物化劳动量，不能算数，不加入形成价值的产品中。　　我们看到，以前我们分析商品时所发现的创造使用价值的劳动和创造价值的同一个劳动之间的区别，现在表现为生产过程的　　不同方面的区别了。　　作为劳动过程和价值形成过程的统一，生产过程是商品生产过程；作为劳动过程和价值增殖过程的统一，生产过程是资本主义生产过程，是商品生产的资本主义形式。　　我们在前面指出过，对于价值的增殖过程来说，资本家占有的劳动是简单的、社会平均劳动，还是较复杂的、比重较高的劳动，是毫无关系的。比社会平均劳动较高级较复杂的劳动，是这样一种劳动力的表现，这种劳动力比普通劳动力需要较高的教育费用，它的生产要花费较多的劳动时间，因此它具有较高的价值。既然这种劳动力的价值较高，它也就表现为较高级的劳动，也就在同样长的时间内物化为较多的价值。但是，无论纺纱工人的劳动和珠宝细工的劳动在程度上有多大差别，珠宝细工用来补偿自己的劳动力价值的那一部分劳动，与他用来创造剩余价值的那一部分追加劳动在质上完全没有区别。可见，在这两种场合，剩余价值都只是来源于劳动在量上的剩余，来源于同一个劳动过程——在一种场合是棉纱生产过程，在另一种场合是首饰生产过程——的延　　长。【较高级劳动和简单劳动，熟练劳动和非熟练劳动之间的区别，一部分是根据单纯的幻想，或者至少是根据早就不现实的、只是作为传统惯例而存在的区别；一部分则是根据下面这样的事实：工人阶级的某些阶层处于更加贫困无靠的地位，比别人更难于取得自己劳动力的价值。在这方面，偶然的情况起着很大的作用，以致这两种劳动会互换位置。例如，在一切资本主义生产发达的国家中，工人阶级的体质已日趋孱弱和相当衰竭，因此，同很轻巧的细活相比，需要很多力气的粗活常常成为较高级劳动，而细活倒降为简单劳动。如瓦匠的劳动在英国要比锦缎工人的劳动高得多。另一方面，剪毛工人的劳动虽然体力消耗大，而且很不卫生，但仍被看作“简单”劳动。而且，不要以为所谓“熟练劳动”在国民劳动中占着相当大的数量。据兰格计算，英格兰（和威尔士)有1 100多万人靠简单劳动为生。当时的人口总数是1800万，其中要减去100万贵族和150万需要救济的贫民、流浪汉、罪犯、娼妓等，还要减去465万中等阶级，其中包括小食利者、官吏、作家、艺术家、教员等等。为了凑足这465万的数目，除银行家等等之外他还把所有工资较高的“工厂工人”列为中等阶级中从事劳动的部分！甚至瓦匠也被列为“复杂劳动者”。这样剩下来的，便是上面说的1100万了。(赛·兰格《国家的贫因，贫困的原因及防止办法》1844年伦敦版[散见第49- 52页])“除自己的普通劳动拿不出任何别的东西来换取食物的一个庞大阶级，占人口的大多数。”(詹姆斯·穆勒《殖民地》，载于《英国百科全书附册》1831年版)】　　另一方面，在每一个价值形成过程中，较高级的劳动总是要化为社会平均劳动，例如一日较高级的劳动化为x日简单的劳动。因此，只要假定资本使用的工人是从事简单的社会平均劳动，我们就能省却多余的换算而使分析简化。　　第六章　　不变资本和可变资本　　劳动过程的不同因素在产品价值的形成上起着不同的作用。　　工人把一定量的劳动——撇开他的劳动所具有的特定的内容、目的和技术性质——加到劳动对象上，也就把新价值加到劳动对象上。另一方面我们发现，被消耗的生产资料的价值又成了产品价值的组成部分，例如，棉花和纱锭的价值包含在棉纱的价值中。可见，生产资料的价值由于转移到产品上而被保存下来。这种转移是在生产资料转化为产品时发生的，是在劳动过程中发生的。它是通过劳动实现的。然而是怎样实现的呢？　　工人并不是在同一时间内劳动两次：一次由自己的劳动把价值加到棉花上；另一次保存棉花的旧价值，或者说，把他所加工的棉花和使用的纱锭的价值转移到产品棉纱上。他只是由于加进新价值而保存了旧价值。但是，把新价值加到劳动对象上和把旧价值保存在产品中，是工人在同一时间内达到的两种完全不同的结果（虽然工人在同一时间内只劳动一次），因此很明显，这种结果的二重性只能用他的劳动本身的二重性来解释。在同一时间内，劳动就一种属性来说必然创造价值，就另一种属性来说必然保存或转移价值。　　每个工人怎样加进劳动时间，从而加进价值呢？始终只能通　　过他特有的生产劳动方式。纺纱工人只有通过纺纱，织布工人只有通过织布，铁匠只有通过打铁，才能加进劳动时间。而通过他们借以加进一般劳动、从而加进新价值的有目的的形式，通过纺纱、织布、打铁，生产资料棉花和纱锭，棉纱和织机，铁和铁砧也就成了产品即新的使用价值的形成要素。生产资料的使用价值的旧形式消失了，但只是为了以新的使用价值形式出现。我们在考察价值形成过程时已经看到，只要使用价值是有目的地用来生产新的使用价值，制造被用掉的使用价值所必要的劳动时间，就成为制造新的使用价值所必要的劳动时间的一部分，也就是说，这部分劳动时间从被用掉的生产资料转移到新产品上去。可见，工人保存被用掉的生产资料的价值，或者说，把它们作为价值组成部分转移到产品上去，并不是由于他们加进一般劳动，而是由于这种追加劳动的特殊的有用性质，由于它的特殊的生产形式。劳动作为这种有目的的生产活动，纺纱、织布、打铁，只要同生产资料接触，就使它们复活，赋予它们活力，使它们成为劳动过程的因素，并且同它们结合为产品。　　如果工人的特殊的生产劳动不是纺纱，他就不能使棉花变成棉纱，因而也就不能把棉花和纱锭的价值转移到棉纱上。不过，如果这个工人改行当木匠，他仍然会用一个工作日把价值加到他的材料上。可见，他通过自己的劳动加进价值，并不是由于他的劳动是纺纱劳动或木匠劳动，而是由于他的劳动是一般的抽象的社会劳动；他加进一定的价值量，并不是因为他的劳动具有特殊的有用的内容，而是因为他的劳动持续了一定的时间。因此，纺纱工人的　　劳动，就它的抽象的一般的属性来说，作为人类劳动力的耗费，把新价值加到棉花和纱锭的价值上；而就它的具体的特殊的有用的属性来说，作为纺纱的过程，把这些生产资料的价值转移到产品上，从而把这些价值保存在产品中。由此就产生了劳动在同一时间内所得出的结果的二重性。抽象劳动创造价值，具体劳动保存和转移价值。　　新价值的加进，是由于劳动的单纯的量的追加；生产资料的旧价值在产品中的保存，是由于所追加的劳动的质。同一劳动由于它的二重性造成的这种二重作用，清楚地表现在种种不同的现象上。　　假定由于某种发明，纺纱工人6小时纺的棉花同过去36小时纺的棉花一样多。作为有目的的有用的生产活动，他的劳动的能力增加为6倍。他的劳动的产品也增加为6倍，从 6磅棉纱增加到36磅棉纱。但是，现在36磅棉花吸收的劳动时间只和过去6磅棉花吸收的劳动时间一样多。加在每磅棉花上的新劳动比用旧方法时少5/6，因此，加进的价值也只是过去的1/6。另一方面，现在在产品36磅棉纱中包含6倍的棉花价值。纺纱6小时，保存并转移到产品上去的原料价值是过去的6倍，虽然加到同量原料上的新价值小5/6。这说明，在同一不可分割的过程中，劳动保存价值的属性和创造价值的属性在本质上是不同的。纺同量的棉花所必要的劳动时间越多，加到棉花上的新价值就越大；在同一劳动时间内纺的棉花磅数越多，保存在产品内的旧价值就越大。　　相反，假定纺纱劳动的生产率不变，就是说，纺纱工人把一磅棉花变成棉纱所需的时间同过去一样。但是假定棉花本身的交换价值变了，一磅棉花的价格提高到原来的6倍，或降低为原来的1/6。在这两种情况下，纺纱工人都是把同一劳动时间，因而也是把同一价值加到同量的棉花上；在这两种情况下，他都是在同样的时　　间内生产同样多的棉纱。然而，他从棉花转移到棉纱上即产品上的价值，在一种情况下是原来的1/6，在另一种情况下是原来的6倍。这两种情况应当反过来说。当劳动资料涨价或跌价，而它在劳动过程中始终发挥相同的效用时，情况也是如此。　　如果纺纱过程的技术条件不变，而且它的生产资料的价值也不变，那末纺纱工人在同样的劳动时间内就仍旧消耗同等数量的、价值不变的原料和机器。在这种情况下，纺纱工人保存在产品中的价值就同他加进的新价值成正比。他两星期加进的劳动比一星期多一倍，因而价值也多一倍；同时，他用掉的材料及其价值也多一倍，他损耗的机器及其价值也多一倍，因而，他在两星期的产品中保存的价值比在一星期的产品中多一倍。在已定的不变的生产条件下，工人加进的价值越多，他保存的价值就越多。但是，他能保存更多的价值，并不是因为他加进了更多的价值，而是因为他在不变的和不以他自己的劳动为转移的条件下加进这些价值。　　当然，从某种相对的意义上可以说，工人保存的旧价值同他加进的新价值总是保持同一比例。不管棉花从1先令涨到2先令或者跌到6便士，不管它的价值怎样变动，工人保存在一小时产品中的棉花价值总是只有保存在两小时产品中的一半。其次，如果他本身的劳动的生产率发生了变化，提高了或者降低了，那末，他例如一个劳动小时纺的棉花就会比过去增多或减少，与此相应，他保存在一个劳动小时产品中的棉花价值也会增多或减少。但是不管怎样，他两个劳动小时保存的价值总是一个劳动小时的两倍。　　把价值的纯粹象征性的表现——价值符号撇开，价值只是存在于某种使用价值中，存在于某种物中。（人本身单纯作为劳动力的存在来看，也是自然对象，是物，不过是活的有意识的物，而劳动　　本身则是这种力的物质表现。）因此，如果使用价值丧失，价值也就丧失。生产资料在丧失自己的使用价值的同时并不丧失价值，因为它们通过劳动过程失掉自己原来的使用价值形态，实际上只是为了在产品上获得另一种使用价值形态。虽然价值存在于某种使用价值中是很重要的，但是商品的形态变化表明，它存在于哪一种使用价值中是没有关系的。由此可见，在劳动过程中，只有生产资料失掉它的独立的使用价值同时也失掉它的交换价值，价值才从生产资料转移到产品上。生产资料转给产品的价值只是它作为生产资料而失掉的价值。但是在这方面，劳动过程的各种物质因素的情况是不同的。　　为发动机器而燃烧的煤消失得无影无踪，为润滑轮轴而上的油等等也是这样。染料和其他辅助材料消失了，但是又在产品的属性中表现出来。原料形成产品的实体，但是改变了自己的形式。可见，原料和辅助材料丧失了它们作为使用价值进入劳动过程时所具有的独立形态。真正的劳动资料却不是这样。工具、机器、厂房、容器等等，只有保持原来的形态，并且明天以同昨天一样的形式进入劳动过程，才能在劳动过程中发挥作用。它们在生前，在劳动过程中，与产品相对保持着独立的形态，它们在死后也是这样。机器、工具、厂房等等的尸骸同在它们帮助下形成的产品仍旧是分开的。如果我们考察某个这类的劳动资料从进入工作场所那天起到被扔进废品库那天止发挥作用的整个时期，就会看到，在这个时期中，它的使用价值已经完全被劳动消耗了，因此它的交换价值也完全转移到产品上去了。例如，一台纺纱机的寿命为10年，在10年的劳动过程中，它的全部价值就转移到10年的产品上去。因此，一种劳动资料的生存期，包括若干不断重新用它来反复进行的劳　　动过程。在这方面，劳动资料同人的情况一样。每人每天都死掉生命的24小时。但无论从谁身上都不能确切地看出，他已经死掉了生命的多少天。然而，这并不妨碍人寿保险公司从人的平均寿命中得出非常准确、非常有利（这重要得多）的结论。劳动资料也是这样。根据经验可以知道，一种劳动资料，例如某种机器，平均能用多少时间。假定这种劳动资料的使用价值在劳动过程中只能持续6天，那末它平均每个工作日丧失它的使用价值的1/6，因而把它的价值的1/6转给每天的产品。一切劳动资料的损耗，例如它们的使用价值每天的损失，以及它们的价值每天往产品上相应的转移，都是用这种方法来计算的。　　这十分清楚地表明，生产资料转给产品的价值决不会大于它在劳动过程中因本身的使用价值的消灭而丧失的价值。如果生产资料没有价值可以丧失，就是说，如果它本身不是人类劳动的产品，那末，它就不会把任何价值转给产品。它的作用只是形成使用价值，而不形成交换价值。一切未经人的协助就天然存在的生产资料，如土地、风、水、矿脉中的铁、原始森林中的树木等等，都是这样。这些生产资料之所以在今天可以与劳动产品相交换，具有交换价值，只是由于生产资料的私有制（既指所有权的私有，也指使用权的私有）。　　在这里，我们遇到另一个有趣的现象。假定一台机器价值1000镑，并且在1000天内损耗掉。在这种情况下，机器的价值每天有1/1000从机器本身转移到它的日产品上。同时，尽管机器的生命力日益减弱，但整个机器仍然不断地在劳动过程中起作用。由此可见，劳动过程的一个因素，一种生产资料，是全部进入劳动过程，但只是部分地进入价值增殖过程。在这里，劳动过程和价值增殖过程的区别反映在它们的物质因素上：同一生产资料，作为劳动过程的要素，是全部加入同一生产过程；作为价值形成的要素，则只　　是部分加入同一生产过程。　　另一方面正相反，一种生产资料能够全部进入价值增殖过程，而只是部分进入劳动过程。假定在把棉花纺成棉纱的时候，每天115磅棉花中有15磅没有变成棉纱，而是变成了飞花。如果损失这15磅棉花是正常的，在棉花的平均加工条件下是不可避免的，那末这15磅棉花虽然不是棉纱的要素，但它的价值同形成棉纱实体的100磅棉花的价值完全一样，也加入棉纱的价值中。为了生产100磅棉纱，15磅棉花的使用价值必须化为飞花。因此，这些棉花的损失是棉纱的一个生产条件。运输过程中的必要损耗也是如此。正因为如此，它们才把自己的价值转给棉纱。劳动过程中的一切排泄物都是这样，至少在这些排泄物不再形成新的生产资料，因而不再形成新的独立的使用价值的情况下是这样。例如我们在曼彻斯特的大机器制造厂内可以看到，被庞大的机器象刨花一样削下的铁屑堆积如山，傍晚用大　　车运到炼铁厂去，第二天变成铁锭再运回来。　　生产资料只有在劳动过程中丧失掉存在于旧的使用价值形态中的价值，才把价值转移到新形态的产品上。它们在劳动过程中所能丧失的最大限度的价值量，显然是以它们进入劳动过程时原有的价值量为限，或者说，是以生产它们自身所必要的劳动时间为限。因此，生产资料加到产品上的价值决不可能大于它们在自己参加的劳动过程之外所具有的价值。不管一种劳动材料，一种机器，一种生产资料怎样有用，如果它值150镑，值 500个工作日，那末它加到用它制造的总产品上去的价值就决不会大于150镑。它的价值不是由它作为生产资料进入的劳动过程决定的，而是由它作为产品被生产出来的劳动过程决定的。它在劳动过程中只是作为使用价值，作为具有有用属性的物起作用，因此，如果它在进入劳动过程之前没有价值，它就不会把任何价值转给产品。【我们可以由此了解庸俗的让·巴·萨伊的荒诞无稽了：他想从生产资料(土地、工具、皮革等等)的使用价值在劳动过程中所提供的“生产服务”，引出剩余价值(利息、利润、地租)。决不轻易放过机会把精巧的辩护思想用黑字写在白纸上的威廉·罗雪尔先生则喊道：“让·巴·萨伊在《论政治经济学》第一卷第四章中非常正确地指出，‘榨油机所生产的价值扣除一切费用后，还留下一种同制造榨油机本身所费的劳动有本质区别的新东西’。”(《国民经济学原理》1858年第3版第82页注)非常正确！榨油机所生产的“油”同制造榨油机所费的劳动是很不相同的。罗雪尔先生所说的“价值”是指“油”这种东西，因为“油”有价值；但“自然界” 有石油，尽管相对来说不“很多”，他大概针对这一点在另一个地方说道：“它<自然界!> 几乎完全不生产交换价值。”[同上，第79页]罗雪尔的自然界同交换价值有关系，就象一个愚蠢的姑娘同一个只有“一点点大的”孩子有关系一样。这位“学者”还借这次引证的机会说道：“李嘉图学派通常把资本当作‘积蓄的劳动’包括在劳动概念内，这是不高明的，因为资本所有者不单纯是生产和保存它<什么东西?>，而且的确还做了更多的事情：就是节制了自己的享受，为此，比如说，他要求得到利息。”（同上，[第82页]）这种单纯从 “要求”中得出“价值”的政治经济学的“解剖学和生理学方法”是多么“高明”啊！这些观点仍然是现代庸俗经济学的核心内容。】　　当生产劳动把生产资料变为新产品的形成要素时，生产资料的价值也就经过一次轮回。它从已消耗的躯体转到新形成的躯体。但是这种轮回似乎是在现实的劳动背后发生的。工人不保存旧价值，就不能加进新劳动，也就不能创造新价值，因为他总是必须在一定的有用的形式上加进劳动；而他不把产品变为新产品的生产资料，从而把它们的价值转移到新产品上去，他就不能在有用的形式上加进劳动。可见，由于加进价值而保存价值，这是发挥作用的劳动力即活劳动的自然恩惠，这种自然恩惠不费工人什么，但对资本家却大有好处，使他能够保存原有的资本价值。当生意兴隆的时候，资本家埋头赚钱，觉察不到劳动的这种无偿的恩惠。但当劳动过程被迫中断的时候，当危机到来的时候，资本家对此就有切肤之感了。【有一个工厂主，他的纺纱厂共雇用800个工人，每周平均消耗150包东印度棉花或约130包美国棉花。他在1862年11月26日的《泰晤士报》上曾为了他的工厂每年停工的花费向公众诉苦。他估计这笔花费达6000镑。在这些非生产费用中，有许多项目同我们这里无关，如地租、税款、保险费以及按年雇用的人员——经理、会计、工程师的薪金等等。然后，依他计算，为了购买工厂有时取暖和偶而开动蒸汽机所用的煤共需150镑。此外还要支付临时雇来保养机器的工人的工资。最后，机器的折旧为1200镑，因为“天气和自然的腐蚀力并不因蒸汽机停止运转就不再发挥作用”。他明白地说，折旧所以只估计为1200镑这样一个很小的数目，是因为机器已经很破旧了。】　　就生产资料来说，被消耗的是它们的使用价值，由于这种使用价值的消费，劳动制成产品。生产资料的价值实际上没有被消　　费，因而也不可能再生产出来。这个价值被保存下来，但不是因为在劳动过程中对这个价值本身进行了操作，而是因为这个价值原先借以存在的那种使用价值虽然消失，但只是消失在另一种使用价值之中。因此，生产资料的价值是再现在产品的价值中，确切地说，不是再生产。所生产出来的是旧交换价值借以再现的新使用价值。【在一本也许已经出到20版的美国教本中，有这样的话：“资本以什么形式再现是无关紧要的。”该书在罗列了一切可能在产品中再现自己价值的生产成分之后，得出结论说：“人们生存和安乐所必需的各种食物、衣服和住房同样会发生变化。它们时时被消费掉，而它们的价值则作为它们给予人的肉体和精神的新力量再现出来，从而形成新的资本，再用于生产过程。”(弗·威兰德《政治经济学原理》1843年波士顿版第31、32页)我们撇开所有其他的奇怪说法不谈，只须指出，例如在新力量中再现的，并不是面包的价格，而是形成血液的面包的实体。相反，作为这个力量的价值再现的，也并不是生活资料，而是生活资料的价值。同样一些生活资料，如果它的费用减少一半，仍然产生同样多的肌肉、骨骼等等，总之，仍然产生同等的力量，但不是同等价值的力量。这种把“价值”换成“力量”，以及全部伪善的含糊其辞，掩盖着这样一种显然徒劳的企图：想从预付价值的单纯再现中得出剩余价值。现代庸俗经济学的主要部分仍然是掩盖这种徒劳的企图。】　　劳动过程的主观因素，即发挥作用的劳动力，却不是这样。当劳动通过它的有目的的形式把生产资料的价值转移到产品上并保存下来的时候，它的运动的每时每刻都形成追加的价值，形成新价值。假设生产过程在工人生产出他自己的劳动力价值的等价物以后就停下来，例如，他劳动6小时加进3先令价值。这个价值是产品价值超过其中由生产资料价值构成的部分而形成的余额。它是在这个过程中产生的唯一的新价值，是产品中由这个过程本身生产的唯一的价值部分。当然，它只是补偿资本家在购买劳动力时　　预付的，工人自身在生活资料上花费的货币。就已花费的3先令来说，这3先令的新价值只是表现为再生产。但它是真正的再生产，不象生产资料的价值只是表面上的再生产。在这里，一个价值用另一个价值来补偿是通过创造新价值来实现的。　　然而我们已经知道，劳动过程在只是再生产出劳动力价值的等价物并把它加到劳动对象上以后，还越过这一点继续下去。要再生产出这一等价物，6小时就够了，但是劳动过程不是持续6小时，而是比如说持续12小时。这样，劳动力发挥作用的结果，不仅再生产出劳动力自身的价值，而且生产出一个超额价值。这个剩余价值就是产品价值超过消耗掉的产品形成要素即生产资料和劳动力的价值而形成的余额。　　我们叙述了劳动过程的不同因素在产品价值的形成中所起的不同作用，事实上也就说明了资本的不同组成部分在资本本身的价值增殖过程中所执行的不同职能。产品的总价值超过产品的形成要素的价值总额而形成的余额，就是价值已经增殖的资本超过原预付资本价值而形成的余额。一方面是生产资料，另一方面是劳动力，它们不过是原有资本价值在抛弃货币形式而转化为劳动过程的因素时所采取的不同的存在形式。　　可见，变为生产资料即原料、辅助材料、劳动资料的那部分资本，在生产过程中并不改变自己的价值量。因此，我把它称为不变资本部分，或简称为不变资本。　　相反，变为劳动力的那部分资本，在生产过程中改变自己的价值。它再生产自身的等价物和一个超过这个等价物而形成的余额，剩余价值。这个剩余价值本身是可以变化的，是可大可小的。这部分资本从不变量不断变为可变量。因此，我把它称为可变资　　本部分，或简称为可变资本。资本的这两个组成部分，从劳动过程的角度看，是作为客观因素和主观因素，作为生产资料和劳动力相区别的；从价值增殖过程的角度看，则是作为不变资本和可变资本相区别的。　　不变资本这个概念决不排斥它的组成部分发生价值变动的可能性。假定1磅棉花今天值6便士，明天由于棉花歉收而涨到1先令。仍在加工中的原有的棉花，是按6便士的价值买进的，但现在加到产品上的价值部分却是1先令。已经纺完，也许已经变成棉纱在市场上流通的棉花，加到产品上的价值同样也比它原来的价值大一倍。然而我们知道，这种价值变动是同纺纱过程中棉花价值的增殖没有关系的，即使原有的棉花还根本没有进入劳动过程，它现在也能按1先令而不是按6便士再卖出去。不仅如此，棉花经历的劳动过程越少，这种结果就越可靠。因此，投机的规律是：在价值发生这种变动的情况下，要在加工最少的原料上进行投机，就是说，棉布不如棉纱，棉纱不如棉花。在这里，价值的变动是发生在生产棉花的过程中，而不是发生在棉花作为生产资料，从而作为不变资本执行职能的过程中。投机宝典。商品的价值固然是由商品所包含的劳动量决定的，但这个劳动量本身是社会地决定的。这是理解劳动价值理论的关键！如果生产商品的社会必要劳动时间改变了，例如，同一数量的棉花在歉收时比在丰收时代表更多的劳动量，那就会反过来对原有的商品发生影响，因为原有的商品始终只是本类商品的一个样品，它的价值总是由社会必要劳动计量的，因而也总是由现有的社会条件下的必要劳动计量的。　　同原料的价值一样，已经用在生产过程中的劳动资料即机器等等的价值，也可以发生变化，因此它们转移到产品上去的那部分价值也会发生变化。例如，由于一种新发明，同种机器可由较少的劳动再生产出来，那末旧机器就要或多或少地贬值，因而转移到产品上去的价值也要相应地减少。但就是在这种情况下，价值变动也是在机器作为生产资料执行职能的生产过程以外发生的。机器在这个过程中转移的价值决不会大于它在这个过程之外所具有的价值。　　生产资料的价值变动，虽然使已经进入生产过程的生产资料受到影响，但不会改变生产资料作为不变资本的性质。同样，不变资本和可变资本之间的比例的变化也不会影响它们在职能上的区别。例如，劳动过程的技术条件大大革新了，过去10个工人用10件价值很小的工具只能加工比较少量的原料，现在1个工人用1台昂贵的机器就能加工一百倍的原料。在这种情况下，不变资本即被使用的生产资料的价值量大大增加了，而资本的可变部分即预付劳动力的部分则大大减少了。但是，这种变动只改变不变资本和可变资本的量的关系，或者说，只改变总资本分为不变部分和可变部分的比例，而不影响不变资本和可变资本的区别。　　第七章　　剩余价值率　　1、劳动力的剥削程度　　预付资本C在生产过程中生出的剩余价值，或预付资本价值C的价值增殖额，首先表现为产品价值超过它的各种生产要素的价值总和而形成的余额。　　资本C分为两部分，一部分是为购买生产资料而支出的货币额c，另一部分是为购买劳动力而支出的货币额v；c代表转化为不变资本的价值部分，v代表转化为可变资本的价值部分。因此，最初是C=c+v，例如，预付资本500镑=410镑c+90镑v。在生产过程结束时得到商品，它的价值=c+v+m(m是剩余价值)，例如，410镑c+90镑v+90镑m。原来的资本C 变为C'，由500镑变为590镑。二者的差额=m，即90镑剩余价值。因为各种生产要素的价值等于预付资本的价值，所以，说产品价值超过它的各种生产要素的价值而形成的余额，等于预付资本的价值增殖额，或等于生产出来的剩余价值，实际上是同义反复。　　然而，对这个同义反复需要作进一步的规定。这里同产品价值相比较的，是它形成过程中消耗的各种生产要素的价值。但是　　我们已经知道，由劳动资料构成的那部分被使用的不变资本只是把自己价值的一部分转给产品，而其余的部分仍然保留在原来的存在形式中。既然这后一部分在价值形成中不起任何作用，在这里就可以把它抽去。即使把它计算进去，也不会引起任何改变。假定c=410镑，由原料312镑、辅助材料44镑和在过程中磨损的机器54镑组成，而实际使用的机器的价值是1054镑。我们只把机器因执行职能而失掉的并因而转给产品的54镑价值，算作为生产产品价值而预付的价值。如果我们把仍然保留在原来形式(如蒸汽机等等 )中的1000镑计算进去，就必须在预付价值和产品价值这两边都加上1000镑。这样，一边就是1500镑，另一边就是1590镑。差额或剩余价值仍然是90镑。因此，凡从上下文联系中得不出相反意思的地方，我们谈到为生产价值而预付的不变资本时，总只是指在生产中消耗的生产资料的价值。　　根据这样的假定，我们再回头来谈C=c+v这个公式，这个公式现在变成了C'=c+v+m，并且正因为这样，C变成了C'。我们知道，不变资本的价值只是再现在产品中。可见，在生产过程中实际新生产的价值产品，是和从这个过程中得到的产品价值不同的。因此，它不象乍一看来那样，仿佛是c+v+m，或410镑c+90镑v+90镑m，而是v+m，或90镑v+90镑 m，不是590镑，而是180镑。如果不变资本c=0，换句话说，如果有这样一些产业部门，它们的资本家可以不使用经过生产的生产资料，不使用原料、辅助材料，也不使　　用劳动工具，而只是使用天然存在的材料和劳动力，那末，就不会有不变价值部分转移到产品上去。产品价值的这个要素，即我们例子中的410镑，就会消失，但是包含9 0镑剩余价值的180镑的价值产品仍然同c代表最大的价值额时一样大。现在，C=0+v=v，而已经增殖的资本C'=v+m，C'－C仍然=m。相反，如果m=0，换句话说，假定劳动力(其价值是在可变资本上预付的)只是生产了自己的等价物，那末C=c+v，C'(产品价值)=c+v+0 ，因此，C=C'。预付资本没有增殖。　　实际上我们已经知道，剩余价值只是v这个变为劳动力的资本部分发生价值变动的结果，因此，v+m=v+△v(v加v的增长额)，但是现实的价值变化和价值变化的比率却是被这样的事实掩盖了：由于资本可变部分的增加，全部预付资本也增加了。全部预付资本以前是500，现在变成了590。可见，要对这个过程进行纯粹的分析，必须把产品价值中只是不变资本价值的再现的那一部分完全抽去，就是说，必须使不变资本c=0。为此，这里要运用数学上的一条定律，就是数学上运算变量和常量的定律，即运算常量同变量相加减的定律。　　另一个困难是由可变资本的原有形式产生的。比如在上述例子中，C'=410镑不变资本+90镑可变资本+90镑剩余价值。90镑是已知量，因而是不变量，因此把它当作可变量似乎是不合理的。但90镑v或90镑可变资本，在这里实际上只是这个价值所经过的过程的符号。购买劳动力所预付的资本部分是一定量的物化劳动，因而同购买来的劳动力的价值一样，是一个不变的价值量。但是，在生产过程本身中，预付的90镑为发挥作用的劳动力所代替，死　　劳动为活劳动所代替，静止量为流动量所代替，不变量为可变量所代替。结果是v的再生产加v的增长额。从资本主义生产的观点来看，这全部进程是转化为劳动力的那个原来不变的价值的自行运动。过程及其结果都要归因于这个价值。因此，如果说90镑可变资本或自行增殖的价值这个说法看来是矛盾的，那末它只是表现了资本主义生产固有的矛盾。　　乍一看来，假定不变资本等于0是很奇怪的。但在日常生活中人们经常这样做。例如，有人要计算英国棉纺织业的利润，他首先就会扣除付给美国、印度、埃及等国的棉花价格，就是说，使在产品价值中只是再现出来的资本价值=0。　　当然，不仅剩余价值同直接产生它并由它来表示其价值变化的那部分资本的比率具有重大的经济意义，而且剩余价值同全部预付资本的比率也具有重大的经济意义。因此我们将在第三卷中详细讨论后一比率。要使资本的一部分变成劳动力而增殖，就必须使资本的另一部分变成生产资料。要使可变资本起作用，就必须根据劳动过程的一定的技术性质，按相应的比例来预付不变资本。一定的化学过程固然需要蒸馏器及其他容器，但这并不妨碍我们在分析时把蒸馏器抽去。如果仅仅就价值创造和价值变化本身进行考察，也就是说，进行纯粹的考察，那末生产资料，这些不变资本的物质形态，就只是提供一种物质，使流动的、形成价值的力得以固定在上面。因此，这种物质的性质如何是没有关系的，无论它是棉花还是铁都一样。这种物质的价值如何也是没有关系的。它只须有足够的量，以便能吸收生产过程中要消耗的劳动量。只要有了足够的量，不管它的价值提高或是降低，或者象土地和大海那样没有价值，都不会影响价值创造和价值变化的　　过程。　　这样，我们先假定不变资本部分等于零。于是，预付资本就从c+v简化为v，产品价值c+v+m就简化为价值产品v+m。假定价值产品=180镑，代表整个生产过程期间流动的劳动，那我们从中扣除90镑可变资本的价值，就可得到90镑剩余价值。90镑(m)这个数字在这里表示所生产的剩余价值的绝对量。剩余价值的相对量，即可变资本价值增殖的比率，显然由剩余价值同可变资本的比率来决定，或者用m/v来表示。在上述例子中，它是9 0/90=100％。我把可变资本的这种相对的价值增殖或剩余价值的相对量，称为剩余价值率。【这是仿照英国人的“利润率”、“利息率”等等说法。读者在第三卷中会看到，只要知道了剩余价值的各个规律，利润率是容易理解的。如果走相反的道路，则既不能了解前者，也不能了解后者。】　　我们已经知道，工人在劳动过程的一段时间内，只是生产自己劳动力的价值，就是说，只是生产他必需的生活资料的价值。因为他是在以社会分工为基础的状态下进行生产，所以他不是直接生产自己的生活资料，而是在某种特殊的商品形式(如棉纱)上生产出同他的生活资料的价值相等的价值，或者说，同他用来购买生活资料的货币相等的价值。他为此需用的工作日部分是大小不同的，这取决于他每天平均的生活资料的价值，也就是取决于每天生产这些生活资料所需要的平均劳动时间。如果工人每天的生活资料的价值平均代表6个物化劳动小时，那末，工人要生产这个价值，就必须平均每天劳动6 小时。如果他不是为资本家劳动，而是独　　立地为自己劳动，在其他条件相同的情况下，他平均一天同样要劳动这么多小时，才能生产出自己的劳动力的价值，从而获得维持或不断再生产自己所必需的生活资料。但是，既然工人在生产劳动力日价值(如3先令)的工作日部分内，只是生产资本家已经支付【{第3版注：在这里，作者沿用了流行的经济学用语。我们记得，在第137页第四章已经说明，实际上不是资本家“预付”给工人，而是工人“预付”给资本家。——弗·恩·}我们在今天企业的主要财务报表之一的“资产负债表”上可以清楚地看到这一点：资产负债表分为左右两栏，左栏为资产栏，表明资金的使用情况；右栏为负债与股东权益栏，表明资金的来源情况。左右两栏的总额是相等的。我们可以在右栏找到“应付工资”、“应付福利费”、“公益金”等栏目，这些栏目实际就是工人的劳动力价值的体现，而它们位于资产负债表的右边，表明是资本家欠工人的，表明资本家并没有为工人的劳动力价值预付分文，表明正是工人将这个价值预付给了资本家，并形成了位于资产负债表左边的为资本家支配的某种资产。反之，如果资本家进行了预付，那么这笔款项就会以“预付工资”栏目的形式出现在资产负债表的左边，这时要使资产负债表左右平衡，资本家就必须在资产负债表右边的股东权益(资本家的资本)和负债(资本家借来的资本)中增加相应的资金，即资本家进行预付。只是目前我还没有看到哪张资产负债表上有“预付工资”这个栏目。】的劳动力价值的等价物，就是说，只是用新创造的价值来补偿预付的可变资本的价值，所以，这种价值的生产只是表现为再生产。因此，我把进行这种再生产的工作日部分称为必要劳动时间，把在这部分时间内耗费的劳动称为必要劳动。【我们在本书的前面一直是用“必要劳动时间”这个词泛指生产一般的商品的社会必要劳动时间。从现在起，我们也用这个词指生产特殊的商品即劳动力的必要劳动时间。用同一术语表示不同的意思是容易发生误会的，但这种现象在任何科学中都不能完全避免。例如，我们可以用高等数学和初等数学作一比较。】这种劳动对工人来说所以必要，是因为它不以他的劳动的社会形式为转移。这种劳动对资本和资本世界来说所以必要，是因为工人的经常存在是它们的基础。　　劳动过程的第二段时间，工人超出必要劳动的界限做工的时间，虽然耗费工人的劳动，耗费劳动力，但并不为工人形成任何价值。这段时间形成剩余价值，剩余价值以从无生有的全部魅力引诱着资本家。我把工作日的这部分称为剩余劳动时间，把这段时间内耗费的劳动称为剩余劳动。把价值看作只是劳动时间的凝结，只是物化的劳动，这对于认识价值本身具有决定性的意义，同样，　　把剩余价值看作只是剩余劳动时间的凝结，只是物化的剩余劳动，这对于认识剩余价值也具有决定性的意义。使各种社会经济形态例如奴隶社会和雇佣劳动的社会区别开来的，只是从直接生产者身上，劳动者身上，榨取这种剩余劳动的形式。那么社会主义经济形态又应当如何呢？【威廉·修昔的底斯·罗雪尔先生以真正哥特谢德(指傲慢与迟钝 )的天才发现，在今天，剩余价值或剩余产品的形成，以及与此相联的积累，是由于资本家的“节俭”，为此，资本家“比如说，要求得到利息”，相反，“在极低的文化阶段……是强者迫使弱者节俭”。(《国民经济学原理》1858年第3版第82、78页)是节约劳动呢?还是节约尚不存在的剩余产品呢?罗雪尔之流除了确实无知之外，他们又是辩护士，不敢对价值和剩余价值作出诚实的分析，不敢得出可能是危险的违背警章的结论，就是这个原因，迫使罗雪尔之流把资本家用来辩护自己占有已存在的剩余价值时表面上多少能说得过去的理由，歪曲成剩余价值产生的原因。今天，他们的继承者仍然致力于寻找表面上多少能说得过去的理由，但甭说剩余价值，就连价值的概念也不敢承认了。】　　因为可变资本的价值等于它所购买的劳动力的价值，因为这个劳动力的价值决定工作日的必要部分，而剩余价值又由工作日的剩余部分决定，所以从这里可以得出结论：剩余价值和可变资本之比等于剩余劳动和必要劳动之比，或者说，剩余价值率m/v=剩余劳动/必要劳动。这两个比率把同一种关系表示在不同的形式上：一种是物化劳动的形式，另一种是流动劳动的形式。　　因此，剩余价值率是劳动力受资本剥削的程度或工人受资本家剥削的程度的准确表现。【第2版注：剩余价值率虽然是劳动力剥削程度的准确表现，但并不是剥削的绝对量的表现。例如，假定必要劳动=5小时，剩余劳动=5小时，则剥削程度=100％，这里剥削量是5小时。但是如果必要劳动=6小时，剩余劳动=6小时，剥削程度仍然是100％，剥削量却增加了20％，由5小时增加到6小时。】　　按照我们的假定，产品的价值=410镑c+90镑v+90镑m，预付资本=500镑。因为剩余价值=90，预付资本=500，所以按照通　　常的计算方法，人们就说：剩余价值率(人们把它同利润率混为一谈)=18％。考虑到可变资本实际上是工人预付给资本家的。因此，实际的利润率=90/410=22％。这样低的比率是会使凯里先生及其他调和论者感动的。但实际上剩余价值率不是=m/C或m/(c+v)，而是=m/v，也就是说，不是90/500，而是90/90=100％，比表面的剥削程度的5倍还要多。在这里，虽然我们不知道工作日的绝对量，不知道劳动过程的期间(日、周等等)，也不知道90镑可变资本同时推动的工人人数，但剩余价值率m/v由于可以转化为剩余劳动/ 必要劳动，从而精确地向我们表明工作日的两个组成部分的比率。这个比率为100％。因此，工人是半天为自己劳动，半天为资本家劳动。　　这样，计算剩余价值率的方法可以简述如下：我们把全部产品价值拿来，使其中只是再现的不变资本价值等于零。余下的价值额就是在商品形成过程中实际生产出来的唯一的价值产品。如果剩余价值已定，我们从这个价值产品中减去剩余价值，就可得出可变资本。如果可变资本已定，我们从这个价值产品中减去可变资本，就可得出剩余价值。本网页中《股份合作制及其制度设计》一文就是根据这一原理设计的。如果这二者已定，那就只须进行最后的运算，计算剩余价值同可变资本的比率m/v。　　这种方法虽然很简单，但它所依据的看法对读者并不习惯。看来，举几个例子使读者熟悉一下是适当的。　　我们先举一家纺纱厂的例子，该厂拥有10000个走锭精纺纱锭，用美国棉花纺32支纱，每个纱锭一周生产1磅棉纱。飞花占6％。因此，每周有10600磅棉花被加工成10000磅棉纱和600磅飞花。1871年4月，这种棉花每磅花费7 3/4便士，因此10600磅棉花约为342镑。10000个纱锭(包括粗纺机和蒸汽机在内)，按每个花费1镑计算，共为10000镑。它们的损耗率是10％=1000镑，或每周20镑。厂房的租金是300镑，或每周6镑。煤每周　　吨(1小时1马力用煤4磅，1周60小时100马力(按示功器)的用煤量，外加房屋取暖用煤)，每吨按8先令6便士计算，每周约花费4 1/2镑，煤气每周1镑，机油每周4 1/2镑，因此，以上所有的辅助材料每周共需10镑。总之，不变价值部分每周是378镑。工资每周是52镑。棉纱的价格是每磅12 1/4便士，或10000磅=510镑，因此剩余价值是510镑－430镑=80镑。我们使不变价值部分 378镑=0，因为它在每周的价值形成中不起作用。这样，每周的价值产品132镑=52镑v+8 0镑m。因此，剩余价值率=80/52=153 11/13％。在10小时的平均工作日内，必要劳动=3 31/33小时，剩余劳动=6 2/33小时。　　杰科布曾为1815年做过如下的计算，他假定每夸特小麦的价格是80先令，每英亩平均收小麦22蒲式耳，所以从每英亩得到的是11镑。这个计算预先把不同的项目互相抵销了，因而很不完备，但对我们来说已经足够用了。　　每英亩的价值生产　　种子(小麦)………1镑 9先令什一税、地方税和国税……1镑1先令　　肥料 ………………2镑10先令地租…………………………1镑8先令　　工资 ………………3镑10先令租地农场主的利润和利息…1镑2先令　　总计 ………………7镑 9先令总计…………………………3镑11先令　　在这里(我们始终假定产品的价格=它的价值)，剩余价值是分为利润、利息、什一税等等不同项目的。这些项目与我们无关。　　我们把它们加在一起，就得到剩余价值3镑11先令。我们把买种子和肥料的3镑19先令作为不变资本部分，使它等于零。预付的可变资本就是3镑10先令，代替它而被生产出来的新价值是3镑10先令+3镑11先令。这样，m/v=3镑11先令／3镑10先令，在100％以上。工人用他的工作日的一半以上生产剩余价值，这些剩余价值被各种人用各种借口瓜分掉。　　2、产品价值在产品相应部分上的表现　　现在我们再回头谈谈资本家是怎样把货币转化为资本的那个例子。他的纺纱工人的必要劳动是6小时，剩余劳动也是6小时，因此劳动力的剥削程度是100％。　　一个十二小时工作日的产品是20磅棉纱，价值30先令。这些棉纱价值至少有8/10(2 4先令)是由已消耗的生产资料的只是再现的价值(20磅棉花20先令，纱锭等等4先令)构成的，或者说，是由不变资本构成的。其余的2/10是在纺纱过程中产生的6先令新价值，其中一半补偿预付的劳动力的日价值或可变资本，另一半形成3先令剩余价值。可见，这2 0磅棉纱的总价值是依下列方式构成的：　　30先令棉纱价值=24先令c+3先令v+3先令m 　　因为这个总价值表现在总产品20磅棉纱上，所以各个不同的价值要素也必定可以表现在产品的相应部分上。　　如果说30先令的棉纱价值存在于20磅棉纱中，那末，这个价值的8/10或其不变部分 24先令，就存在于8/10的产品或16磅棉纱中。在这当中，13 1/3磅棉纱代表原料的价值，即纺掉的棉花的价值20先令，2 2/3磅棉纱代表已消耗的辅助材料和劳动资料纱锭等等的价值4先令。　　因此，13 1/3磅棉纱代表总产品20磅棉纱中纺掉的全部棉花，即总产品的原料，此外再也不代表别的东西。虽然13 1/3磅棉纱中只包含价值13 1/3先令的13 1/3磅棉花，但它们的追加价值6 2/3先令形成其余6 2/3磅棉纱中纺掉的棉花的等价物。结果好象其余的6 2/3磅棉纱被抽掉了棉花，而总产品中的全部棉花都塞到13 1/3磅棉纱中了。另一方面，在这13 1/3磅棉纱中，现在既不包含已消耗的辅助材料和劳动资料的价值的任何一个原子，也不包含纺纱过程中创造的新价值的任何一个原子。　　同样，剩下的包含不变资本余额(=4先令)的2 2/3磅棉纱，只是代表总产品20磅棉纱中所用掉的辅助材料和劳动资料的价值。　　因此，8/10的产品或16磅棉纱，虽然从物体来看，从作为使用价值棉纱来看，它们同产品的其余部分一样，也是纺纱劳动的创造物，但从我们在这里所讲的意义上来看，它们并不包含纺纱劳动，并不包含在纺纱过程本身中吸收的劳动。好象它们没有经过纺就变成了棉纱，好象它们的棉纱形态纯粹是骗人的。其实，当资本家按24先令把这些棉纱卖出，又用这24先令买回生产资料时就会表明，这16磅棉纱不过是化了装的棉花、纱锭、煤炭等等。　　反之，其余2/10的产品或4磅棉纱，现在只是代表12小时纺纱过程中生产的6先令新价值。其中包含的已用掉的原料和劳动资料的价值已经被剔除了，同前16磅棉纱合并在一起了。体现在　　磅棉纱中的纺纱劳动都集中在2/10的产品上。好象这4磅棉纱是纺纱工人用空气纺成的，好象所用的棉花和纱锭是未经人类加工而天然存在的，因而不会把任何价值加到产品中去。　　这4磅棉纱包含一天纺纱过程所生产的全部价值产品，其中2磅棉纱只代表已用掉的劳动力的补偿价值，即3先令可变资本，其余2磅棉纱则只代表3先令剩余价值。　　因为纺纱工人的12个劳动小时物化在6先令中，所以在30先令的棉纱价值中就物化着 60个劳动小时。它们存在于20磅棉纱内，其中8/10或16磅棉纱是纺纱过程以前的48个劳动小时的化身，也就是物化在棉纱的生产资料中的劳动的化身，而2/10或4磅棉纱则是纺纱过程本身中消耗的12个劳动小时的化身。根据厦门大学的钱伯海提出的所谓社会劳动创造价值论，既然棉纱的价值中物化着纺纱过程以前的48个劳动小时，那么棉纱相对于棉花及其它劳动资料的“增值”部分(而不是棉纱的全部价值)，就是由这48个小时的死劳动与12个小时的活劳动共同创造的，因此，其劳动成果按这60个小时来分配的结果是，纺纱工人只能得到增殖部分的12/60=1/5，也就是说，纺纱工人只应得到4磅棉纱或6先令的1/5，只有1 1/5先令。好家伙，比资本家剥削得还厉害，比劳动力再生产所必需的一半还少。显然，如果以往那些靠《资本论》吃饭的人对《资本论》的理解都是这种水平的话，那么其他人在看了他们写的论文后，以为《资本论》没有什么理论价值就是情有可原的了。至于现代庸俗经济学的所谓按要素分配的理论，不过是把“存在的”视为“合理的”，并无理论基础。固然，没有原材料和劳动资料，工人无法新增价值；但没有工人的劳动，这些原材料和劳动资料的价值也无法转移和保存，更何况资本家的生活消费除空气等极少量物品外，主要来源于工人的劳动果实。从要素的最终来源来说，除自然界自然提供的要素以外，所有的要素都来源劳动者的劳动创造，而在强权之外，资本家也没有资格垄断自然界。总之，资本家没有理由不劳而获。从一个工人的角度看问题，与从整个工人阶级的角度看问题是不大一样的；而从一个资本家的角度看问题，却与从整个资产阶级的角度看问题是差不多的。货币是社会性的，从而金钱具有凝聚力，而金钱站在资本家一边，资产阶级一直是主要以政府意志的形式作为一个外松内紧的整体而存在的，而工人阶级虽然占人口的大多数，但却经常是以一盘散沙的形式存在，形成资本家在总体上占劣势，在局部上占优势的局面。这是少数人控制多数人的最佳办法。为了维持并发展工人阶级的散沙状态，资本家必须要鼓吹一切不利于工人团结的思想行为，如，隐私权、自我意识、个人奋斗，以及自由和民主中最苍白的部分等等。　　前面我们已经看到，棉纱的价值等于棉纱生产中创造的新价值加棉纱的生产资料中原先已有的价值之和。现在我们又看到，产品价值在职能上或在概念上不同的组成部分，怎样能够表现在产品本身的相应部分上。　　我们把产品——生产过程的结果——分成几个量。一个量只代表生产资料中包含的劳动，或不变资本部分。另一个量只代表生产过程中加进的必要劳动，或可变资本部分。最后一个量的产品只代表同一过程中加进的剩余劳动，或剩余价值。这种划分很简单，但又很重要，这一点在以后把它应用到复杂的尚未解决的问题上时就可以看出。　　上面我们把总产品当作一个十二小时工作日的完成结果来考察。但是我们还可以伴随总产品的产生过程来看，仍然把各个部分产品当作职能上不同的各个产品部分。　　纺纱工人12小时生产20磅棉纱，因此1小时生产1 2/3磅，　　小时生产13 1/3磅，也就是生产一个部分产品，其价值等于整个工作日纺掉的棉花的总价值。同样，往后的1小时36分生产的部分产品=2 2/3磅棉纱，因而代表12个劳动小时所用掉的劳动资料的价值。再往后的1小时12分，纺纱工人生产2磅棉纱=3先令，这部分产品价值等于他在6小时必要劳动中所创造的全部价值产品。最后的6/5小时，他又生产2磅棉纱，其价值等于他半天剩余劳动所生产的剩余价值。这是英国工厂主日常应用的计算方法，例如他会说，他在最初8小时或2/3的工作日中把棉花赚回来，如此等等。我们知道，这个公式是正确的，其实它就是上面的第一个公式，不过把现成产品的各部分同时并存的空间变成了它们依次出现的时间。但是，伴随这个公式也可能产生极野蛮的想法，特别是在那些实际上关心价值的增殖过程，但在理论上又有意曲解这一过程的头脑中会产生这种想法。例如这些人可能这样想：我们的纺纱工人在他的工作日的最初8小时是生产或补偿棉花的价值，往后的1小时36分是生产或补偿已消耗的劳动资料的价值，再往后的1小时12分是生产或补偿工资的价值，而只有那非常著名的“最后一小时”才是献给工厂主生产剩余价值的。工人只是转移和保存棉花的价值，并没有拿出8个小时去生产或补偿棉花的价值。在经济理论弄清楚的地方，数学的运用才有价值。否则就是数学的滥用。这样一来，纺纱工人就得创造双重奇迹：一方面，他在用棉花、纱锭、蒸汽机、煤炭、机油等等纺纱的时候同时又生产这些东西；另一方面，他把一个有一定强度的工作日变成五个这样的工作日。就我们的例子来说，生产原料和劳动资料需要24/6=4个十二小时工作日，而把它们变成棉纱还需要1个十二小时工作日。掠夺的贪欲相信这种奇迹，并且总是找得到发空论的献媚者来证明这种奇迹，下面这个历史上著名的例子就说明了这一点。　　3、西尼耳的“最后一小时” 　　1836年的一个早晨，以经济学识和文体优美著称的纳骚·威·西尼耳，这位在英国经济学家中相当于克劳伦的人，从牛津被召往曼彻斯特。他在牛津教授政治经济学，现在被召到这里来学习政治经济学。工厂主选中了他，要他充当斗士去反对新颁布的工厂法和比工厂法更激进的争取十小时工作日运动。工厂主以通常具有的实际敏感看出，这位教授先生“还需要好好地最后雕琢一番”。因此他们写信叫他到曼彻斯特来。这位教授先生把他在曼彻斯特从工厂主那里学到的课业，加以润色，写成一本小册子：《关于工厂法对棉纺织业的影响的书信》(1837年伦敦版)。在这本小册子里，我们可以读到下面一段很有教益的话：　　“按照现行法律，凡雇用不满18岁的人的工厂，每天的劳动时间都不得超过11 1/2小时，就是说，一周的前5天每天劳动12小时，星期六劳动9小时。下面的分析〈！〉说明，这种工厂的全部纯利润是由最后一小时提供的。假定工厂主投资100000镑，其中用在厂房和机器上的是80000镑，用在原料和工资上的是20000镑。假定资本每年周转一次，总利润是15％，该厂全年的商品销售额应该是价值115000镑……　一个工作日是23个 1/2劳动小时，每个1/2劳动小时生产115000镑的5/115或1/23。在构成总额115000镑的2 3/23中，20/23即115000镑中的100000镑只是补偿资本，1/23即总利润〈！〉15000镑中的5000镑补偿工厂和机器的磨损。其余2/23即每天最后两个1/2小时才生产10％的纯利润。因此，在价格不变的情况下，如果工厂不是劳动11 1/2小时，而是可以劳动13小时，那末，只要增加大约2600镑流动资本，就能使纯利润增加一倍以上。反之，劳动时间每天缩短1小时，纯利润就会　　消失，缩短1 1/2小时，总利润也会消失。”【西尼耳《关于工厂法对棉纺织业的影响的书信》1837年伦敦版第12、13页。我们且不谈那些和我们的目的无关的奇谈怪论，例如，说工厂主把补偿磨损的机器等等的金额，即补偿资本的一个组成部分的金额，算在总利润或纯利润里面。我们也不去谈这些数据是否正确。莱昂纳德·霍纳在《给西尼耳先生的一封信》(1837 年伦敦版)中已指明，这些数据除了供所谓“分析”外没有什么别的价值。而这些所谓的“ 分析”除了自欺欺人外也没有什么别的价值。莱昂纳德·霍纳是1833年的工厂调查委员会的委员，在1859年前，一直是工厂视察员——其实是工厂检查官。他对英国工人阶级有不朽的贡献。他终生不仅同激怒的工厂主作斗争，而且同大臣作斗争，对于这些大臣来说，计算工厂主在下院的“票数”比计算“人手”在工厂内的劳动小时不知要重要多少倍。西尼耳式的庸俗经济学家在今天中国大有人在，而且大多比较“著名”。而象莱昂纳德·霍纳式的人物却很罕见。对于今天中国的一些“大臣”(地方官)来说，计算作为其政绩的招商引资的金额数比计算工人在工厂内的劳动小时(以及调查工人的劳动条件)也不知要重要多少倍。】　　这位教授先生竟把这种东西叫做“分析”！如果他真的相信工厂主的怨言，认为工人把一天的大部分时间用来生产从而再生产或补偿建筑物、机器、棉花、煤炭等等的价值，那末，任何分析都是多余的。他只须回答：诸位先生！如果你们把劳动时间从11 1/2小时减为10小时，在其他条件相同的情况下，每天棉花、机器等等的消耗也会减少1 1/2小时。因此，你们正好得失相当。以后你们的工人用来再生产或补偿预付资本价值的时间也将少1 1/2小时。如果西尼耳不相信工厂主所说的话，而是作为内行认为必须作一番　　分析，他首先就得请求工厂主先生们，在专门涉及纯利润同工作日长度的关系的问题上，不要把机器和厂房、原料和劳动混杂在一起，而把包含在厂房、机器、原料等等中的不变资本放在一边，把预付在工资上的资本放在另一边。在这之后，如果按照工厂主的计算，工人是用2/2个劳动小时或1小时再生产或补偿工资，那末这位分析家就应该接着说：　　根据你们的说法，工人是在倒数第二小时生产自己的工资，在最后一小时生产你们的剩余价值或纯利润。因为工人在同样的时间内生产同样的价值，所以倒数第二小时的产品和最后一小时的产品具有同样的价值。其次，工人只有耗费劳动，才生产价值，而他的劳动量是由他的劳动时间来计量的。按照你们的说法，工人的劳动时间是每天11 1/2小时。他用这11 1/2小时的一部分来生产或补偿自己的工资，用另一部分来生产你们的纯利润。在这个工作日内他再也没有做别的事情。既然按照你们的说法，工人的工资和他提供的剩余价值是同样大的价值，那末工人显然是在5 3/4小时内生产自己的工资，在其余5 3/4小时内生产你们的纯利润。其次，因为两小时棉纱产品的价值等于他的工资的价值额加上你们的纯利润，所以这一棉纱的价值必然等于11 1/2个劳动小时，也就是说，倒数第二小时的产品必然等于5 3/4个劳动小时，最后一小时的产品也必然等于5 3/4个劳动小时。现在我们到了棘手的地方了。请注意！倒数第二个劳动小时同最初一个劳动小时一样，都是一个通常的劳动小时。不多也不少。因此，纺纱工人怎么能在1个劳动小时内生产出代表5 3/4个劳动小时的棉纱价值呢？实际上，他并没有创造这个奇迹。他在1个劳动小时内生产的使用价值是一定量的棉纱。这些棉纱的价值等于5 3/4个劳动小时，其中4 3/4小时未经他　　的协助就已包含在1小时消耗的生产资料棉花、机器等等内，而4/4小时或1小时才是由他自己加进的。因为他的工资是在5 3/4小时内生产的，而1小时纺出的棉纱产品也包含5 3/4个劳动小时。所以，他5 3/4个劳动小时纺纱劳动的价值产品等于1小时纺纱劳动的产品价值，注意价值产品与产品价值的区别。这并不是什么魔法妖术。如果你们以为他用了他的工作日的哪怕一个时间原子来再生产或“补偿”棉花、机器等等的价值，那你们就完全错了。正由于他的劳动把棉花和纱锭变成棉纱，正由于他纺纱，棉花和纱锭的价值才自行转移到棉纱上去。这种结果是靠他的劳动的质，而不是靠他的劳动的量造成的。当然，他1小时转移到棉纱上去的棉花等等的价值比1/2小时多，但这只是因为他1小时纺掉的棉花比1/2小时多。现在你们懂了吧，你们所谓工人在倒数第二小时生产他的工资的价值，在最后一小时生产纯利润，只不过是说，他的工作日的2小时(不管是最初2小时或是最后2小时)的棉纱产品，体现着11 1/2个劳动小时，正好等于他的整个工作日。所谓工人在前5 3/4小时生产他的工资，在后5 3/4小时生产你们的纯利润，又只不过是说，前5 3/4小时你们给了报酬，后5 3/4小时你们没有给报酬。这里我说劳动的报酬，而不说劳动力的报酬，是为了用你们的行话。诸位先生，现在请把你们付给报酬的劳动时间和你们没有付给报酬的劳动时间比较一下，你们就会发现，二者的比率是半天比半天，也就是100％。这当然是一个很高的百分比。毫无疑问，如果你们使你们的“人手”不是劳动11 1/2小时，而是劳动13小时，并且象你们会做的那样，把额外的1 1/2小时也归入纯粹的剩余劳动，那末剩余劳动就会从5 3/4小时增加到7 1/4小时，从而剩余价值率就会从100％增加到126 2/23％。如果你们期望，加上1 1/2小时就能使剩余价值率从100％增加到　　200％，甚至200％以上，即“增加一倍以上”，那未免太乐观了。另一方面——人的心是很奇怪的东西，特别是当人们把心放在钱袋里的时候——如果你们担心，工作日从11 1/2小时缩减为10 1/2小时会使你们的全部纯利润化为乌有，那又未免太悲观了。事情决不是这样的。假设其他一切条件相同，即使剩余劳动从5 3/4小时降为4 3/4小时，仍然会得出一个很好的剩余价值率，即82 14/23％。但是这个致命的“最后一小时”——你们为它编造的神话比锡利亚信徒为世界末日编造的神话还要多——是“十足的胡说”。现代庸俗经济学中的这种胡说太多，就看你会不会上西尼耳式教授的当。失掉这最后一小时，你们并不会丧失“纯利润”，而你们使用的童男童女也不会失去“灵魂的纯洁”。【西尼耳证明，工厂主的纯利润、英国棉纺织业的存在和英国在世界市场上的地位都决定于“最后一个劳动小时”；而安德鲁·尤尔博士则又证明，如果不是把童工和不满18岁的青工在工厂的温暖而纯洁的道德气氛里关上整整12 小时，而是提早“一小时”把他们赶到冷酷无情、放荡不羁的外界去，他们就会因懒惰和邪恶而使灵魂不能得救。从1848年起，工厂视察员在半年一次的《报告》中一直拿“最后的 ”、“致命的一小时”来嘲弄工厂主。例如，豪威耳先生在1855年5月31日的工厂视察报告中说：“假如下面这种巧妙的计算＜他引证西尼耳＞是正确的，联合王国的所有棉纺织厂从1850年起就已经赔本了。”(《工厂视察员报告。截至1855年4月30日为止的半年》第19、 20页)当1848年议会通过十小时工作日法案时，分散在多尔塞持和索美塞特两郡交界处的农村麻纺厂的工厂主们，强迫一些正规工人接受一份反对这项法案的请愿书，请愿书中有这样的话：“我们这些向你们请愿的人，作为父母，认为增加一小时闲荡的时间，结果只会使我们的孩子道德败坏，因为懒惰是万恶之源。”关于这一点，1848年10月31日的工厂视察员报告指出：“在这些敦厚善良的父母们的子女做工的麻纺厂里，空气中充满着原料的尘埃和碎屑，即使只在纺纱车间呆上10分钟，也会感到非常难受，因为眼睛、耳朵、鼻孔、嘴巴里会立刻塞满亚麻的碎屑，根本无法躲避，这不能不使你感到极度的痛苦。同时，由于机器飞速地转动，这种劳动本身需要全神贯注，需要一刻不停地运用技巧和动作，这些儿童在这样的空气里除了吃饭时间外整整劳动10小时，现在还要他们的父母说自己的子女‘懒惰’，这未免太残酷了……这些儿童的劳动时间比附近农村里雇工的劳动时间还要长……所谓‘懒惰和邪恶’这种无情的胡说必须斥之为十足的假仁假义和最无耻的伪善……大约在十二年以前，当有人在最高权威的批准下，十分自信地、郑重其事地公开宣布工厂主的全部‘纯利润’来源于‘最后一小时’劳动，从而工作日缩短一小时就会消灭纯利润的时候，一部分公众曾对这种自信程度感到惊讶；而现在，当这部分公众看到下面的事实时恐怕会不相信自己的眼睛了，这就是：关于充满善行的‘最后一小时’的原始发现，从那时以来已经大大完善，不仅包括‘利润’，而且还包括‘道德’；因此，如果儿童的劳动时间减为整整10小时，儿童的道德会和他们的雇主的纯利润一道化为乌有，因为二者都取决于这最后的致命的一小时。”(《工厂视察员报告。1848年10月31日》第10 1页)接着，这份工厂视察员报告举出了一些实例，说明这些工厂主先生的“道德”和“善行 ”，说明他们怎样施用阴谋、诡计、利诱、威胁、伪造等手段，迫使少数完全不会反抗的工人在这种请愿书上签名，然后把这种请愿书冒充整个产业部门和整个郡的请愿书提交议会。——无论是后来热心拥护工厂立法而值得赞扬的西尼耳本人，还是先后反对他的人，都不知道怎样说明这一“原始发现”的错误结论。这个事实最能说明所谓经济“科学”的现状。他们只是诉诸实际经验。而理由和原因仍然是秘密。现代庸俗经济学仍然如此，只是有时候连实际经验也不诉诸了。好在今天的现状是，真正的“经济科学”已经能够明确地与“经济学”区分开了。参见本网页“经济科学与经济学的划分”。】　　当你们的“最后一小时”真的敲响的时候，请你们想起牛津的这位教授吧。好了，但愿在一个更美好的世界里再同诸位相会。再见！【这位教授先生总算从这次曼彻斯特的旅行中得到了一些好处!在《关于工厂法的书信》中，全部纯利润，即“利润”、“利息”和甚至“更多的东西”取决于工人的一小时无酬劳动!而在一年前，西尼耳在他那本为牛律的大学生和有教养的庸人写的《政治经济学大纲》一书中，还反对李嘉图提出的价值由劳动时间决定的论点，“发现”利润来源于资本家的劳动，利息来源于资本家的禁欲主义。这一观点，仍然是现代庸俗经济学的至宝。牛津大学真不愧是现代庸俗经济学的风水宝地，不仅为英国出产现代庸俗经济学的教授，也为中国出产这样的教授。】……　西尼耳1836 年发现的“最后一小时”这个信号，在1848年4月15日，又被经济学界的一位大官老爷詹姆斯·威尔逊在伦敦《经济学家》杂志上重新吹奏起来，以反对十小时工作日的法律。　　4、剩余产品　　我们把代表剩余价值的那部分产品(在第2节举的例子中，是20磅棉纱的1/10或2磅棉纱)称为剩余产品。决定剩余价值率的，不是剩余价值同资本总额的比率，而是剩余价值同资本的可变部分的比率，同样，决定剩余产品的水平的，也不是剩余产品同总产品的其余部分的比率，而是剩余产品同代表必要劳动的那部分产品的比率。剩余价值的生产是资本主义生产的决定的目的，同样，富的程度不是由产品的绝对量来计量，而是由剩余产品的相对量来计量。【“对于一个拥有20000镑资本，每年获得利润2000镑的人来说，只要他的利润不低于2000镑，不管他的资本是雇100个工人还是雇1000个工人，不管生产的商品是卖10000镑还是卖20000镑，都是一样的。一个国家的实际利益不也是这样吗 ?只要这个国家的实际纯收入，它的地租和利润不变，这个国家的人口有1000万还是有1 200万，都是无关紧要的。”(李嘉图《政治经济学原理》1821年伦敦第3版第416页)早在李嘉图之前，有一位剩余产品的狂热的崇拜者阿瑟·杨格——他还是一个喜欢空谈而缺乏批判精神的作家，他的名声和他的功绩适成反比——就曾说过：“在一个现代王国里，如果象古罗马那样把整个省区的土地分给独立的小农耕种，即使他们耕种得很好，又有什么用呢 ?除了繁殖人口别无其他目的，而人口繁殖本身是最没有用处的”(阿瑟·杨格《政治算术》 1774年伦敦版第47页)。注的补充：奇怪的是，“有一种强烈的倾向，把纯收入说成是对工人阶级有利的……但是很明显，它之所以有利，并不因为它是纯的”(托·霍普金斯《论地租》1828年伦敦版第126页)。】　　必要劳动和剩余劳动之和，工人生产他的劳动力的补偿价值和生产剩余价值的时间之和，构成他的劳动时间的绝对量——工作日。　　第八章　　工　作　日　　1、工作日的界限　　我们已经假定劳动力是按照它的价值买卖的。它的价值，和其他各种商品的价值一样，是由生产它所必需的劳动时间决定的。因此，如果工人平均一天生活资料的生产需要6小时，那末工人平均每天就要劳动6小时来逐日生产他的劳动力，或者说，再生产出他出卖劳动力得到的价值。这样，他的工作日的必要部分就是6小时，因而，在其他条件不变的情况下，是一个一定量。但是由此还不能确定工作日本身的量。　　我们用a——————b线表示必要劳动时间的持续或长度，假定是6小时。再假定劳动分别超过ab线1小时、3小时、6小时不等，我们就得到3条不同的线：　　工作日I　工作日II 　　a——————b—ca——————b———c 　　工作日III 　　a——————b——————c 　　这3条线表示三种不同的工作日：七小时工作日、九小时工作日和十二小时工作日。延长线bc表示剩余劳动的长度。因为工作　　日等于ab+bc，即ac，所以它随着变量bc一同变化。因为ab是已定的，所以bc与ab之比总是可以计算出来的。它在工作日I中是1/6，在工作日II中是3/6，在工作日III中是 6/6。又因为剩余劳动时间/必要劳动时间这个比率决定剩余价值率，所以已知这两段线之比，就可以知道剩余价值率。就上述三种不同的工作日来说，剩余价值率分别等于16 2/3％、50％和100％。相反，仅仅知道剩余价值率，却不能断定工作日的长度。例如，假定剩余价值率是100％，可是工作日可以是8小时、10小时、12小时等等。这个剩余价值率只表明工作日的两个组成部分即必要劳动和剩余劳动是同样大的，但并不表明每一部分各有多大。　　所以，工作日不是一个不变量，而是一个可变量。它的一部分固然是由不断再生产工人本身所必需的劳动时间决定的，但是它的总长度随着剩余劳动的长度或持续时间而变化。因此，工作日是可以确定的，但是它本身是不定的。　　另一方面，工作日虽然不是固定的量，而是流动的量，但是它只能在一定的界限内变动。不过它的最低界限是无法确定的。当然，假定延长线bc或剩余劳动=0，我们就得出一个最低界限，即工人为维持自身而在一天当中必须从事必要劳动的那部分时间。但是在资本主义生产方式的基础上，必要劳动始终只能是工人的工作日的一部分，因此，工作日决不会缩短到这个最低限度。可是工作日有一个最高界限。它不能延长到超出某个一定的界限。这个最高界限取决于两点。第一是劳动力的身体界限。人在一个24小时的自然日内只能支出一定量的生命力。正象一匹马天天干　　活，每天也只能干8小时。这种力每天必须有一部分时间休息、睡觉，人还必须有一部分时间满足身体的其他需要，如吃饭、盥洗、穿衣等等。除了这种纯粹身体的界限之外，工作日的延长还碰到道德界限。工人必须有时间满足精神的和社会的需要，这种需要的范围和数量由一般的文化状况决定。因此，工作日是在身体界限和社会界限之内变动的。但是这两个界限都有极大的伸缩性，有极大的变动余地。例如我们看到有8小时、 10小时、12小时、14小时、16小时、18小时的工作日，也就是有各种各样长度的工作日。　　资本家按照劳动力的日价值购买了劳动力。劳动力在一个工作日内的使用价值归资本家所有。因此，资本家有权要工人在一日之内为他做工。但什么是一个工作日呢？当然比一个自然的生活日短。短多少呢？关于这个极限，即工作日的必要界限，资本家有他自己的看法。作为资本家，他只是人格化的资本。他的灵魂就是资本的灵魂。有恒产者有恒心。而资本只有一种生活本能，这就是增殖自身，获取剩余价值，用自己的不变部分即生产资料吮吸尽可能多的剩余劳动。资本是死劳动，它象吸血鬼一样，只有吮吸活劳动才有生命，吮吸的活劳动越多，它的生命就越旺盛。工人劳动的时间就是资本家消费他所购买的劳动力的时间。【“每天损失一个劳动小时，会给一个商业国家造成莫大的损害。”“我国的劳动贫民大量地消费奢侈品；制造业中的平民尤其如此；他们同时还消费自己的时间——这是各种消费中最有害的一种消费。”（《论手工业和商业》1770年伦敦版第47页和第153页）】如果工人利用他的　　可供支配的时间来为自己做事，那他就是偷窃了资本家。　　可见，资本家是以商品交换规律作根据的。他和任何别的买者一样，想从他的商品的使用价值中取得尽量多的利益。但是，突然传来了在疾风怒涛般的生产过程中一直沉默的工人的声音：　　我卖给你的商品和其他的普通商品不同，它的使用可以创造价值，而且创造的价值比它本身的价值大。正是因为这个缘故你才购买它。在你是资本价值的增殖，在我则是劳动力的过多的支出。你和我在市场上只知道一个规律，即商品交换的规律。商品不归卖出商品的卖者消费，而归买进商品的买者消费。因此，我一天的劳动力归你使用。但是我必须依靠每天出卖劳动力的价格来逐日再生产劳动力，以便能够重新出卖劳动力。如果撇开由于年老等等原因造成的自然损耗不说，我明天得象今天一样，在体力、健康和精神的正常状态下来劳动。你经常向我宣讲“节俭”和“节制”的福音。好！我愿意象个有理智的、节俭的主人一样，爱惜我唯一的财产——劳动力，不让它有任何荒唐的浪费。我每天只想在它的正常耐力和健康发展所容许的限度内使用它，使它运动，变为劳动。你无限制地延长工作日，就能在一天内使用掉我三天还恢复不过来的劳动力。你在劳动上这样赚得的，正是我在劳动实体上损失的。使用我的劳动力和劫掠我的劳动力完全是两回事。深刻！假定在劳动量适当的情况下一个中常工人平均能活30年，那你每天支付给我的劳动力的价值就应当是它的总价值的1/(365×30)或1/10950。但是如果你要在10年内就消费尽我的劳动力，可是每天支付给我的仍然是我的劳动力总价值的1/10950，而不　　是1/3650，那就只支付了我的劳动力日价值的1/3，因而每天就偷走了我的商品价值的2/3。你使用三天的劳动力，只付给我一天的代价。这是违反我们的契约和商品交换规律的。深刻！因此，我要求正常长度的工作日，我这样要求，并不是向你求情，因为在金钱问题上是没有情面可讲的。你可能是一个模范公民，也许还是禁止虐待动物协会的会员，甚至还负有德高望重的名声，但是在你我碰面时你所代表的那个东西的里面是没有心脏跳动的。如果那里面仿佛有什么东西在跳动的话，那不过是我自己的心。我要求正常的工作日，因为我和任何别的卖者一样，要求得到我的商品的价值。【1860- 1861年，伦敦建筑工人举行大罢工，要求把工作日缩短到9小时，当时他们的委员会发表了一项声明，这项声明同我们这位工人的辩护词几乎完全一样。声明讽刺地指出，一位最贪婪的“建筑业老板”——某个摩·佩托爵士——负有“德高望重的名声”。（这位佩托在186 7年以后得到了和施特鲁斯堡一样的结局！）】　　我们看到，撇开伸缩性很大的界限不说，商品交换的性质本身没有给工作日规定任何界限，因而没有给剩余劳动规定任何界限。资本家要坚持他作为买者的权利，他尽量延长工作日，如果可能，就把一个工作日变成两个工作日。可是另一方面，这个已经卖出的商品的特殊性质给它的买者规定了一个消费的界限，并且工人也要坚持他作为卖者的权利，他要求把工作日限制在一定的正常量内。于是这里出现了二律背反，权利同权利相对抗，而这两种权利都同样是商品交换规律所承认的。在平等的权利之间，力量就起决定作用。而团结就是力量！所以，在资本主义生产的历史上，工作日的正常化过程表现为规定工作日界限的斗争，这是全体资本家即资本家阶级和全体工人即工人阶级之间的斗争。　　2、对剩余劳动的贪欲。工厂主和领主　　资本并没有发明剩余劳动。凡是社会上一部分人享有生产资料垄断权的地方，劳动者，无论是自由的或不自由的，都必须在维持自身生活所必需的劳动时间以外，追加超额的劳动时间来为生产资料的所有者生产生活资料，不论这些所有者是雅典的贵族，伊特剌斯坎的僧侣，罗马的市民，诺曼的男爵，美国的奴隶主，瓦拉几亚的领主，现代的地主，还是资本家。但是很明显，如果在一个社会经济形态中占优势的不是产品的交换价值，而是产品的使用价值，剩余劳动就受到或大或小的需求范围的限制，而生产本身的性质就不会造成对剩余劳动的无限制的需求。因此，在古代，只有在谋取具有独立的货币形式的交换价值的地方，即在金银的生产上，才有骇人听闻的过度劳动。在那里，累死人的强迫劳动是过度劳动的公开形式。这只要读一读西西里的狄奥多洛斯的记载就可以知道。但是在古代，这只是一种例外。不过，那些还在　　奴隶劳动或徭役劳动等较低级形式上从事生产的民族，一旦卷入资本主义生产方式所统治的世界市场，而这个市场又使它们的产品的外销成为首要利益，那就会在奴隶制、农奴制等等野蛮灾祸之上，再加上一层过度劳动的文明灾祸。因此，在美国南部各州，当生产的目的主要是直接满足本地需要时，黑人劳动还带有一种温和的家长制的性质。但是随着棉花出口变成这些州的切身利益，黑人所从事的有时只要七年就把生命耗尽的过度劳动，就成为事事都要加以盘算的那个制度的一个因素。问题已经不再是从黑人身上榨取一定量的有用产品，现在的问题是要生产剩余价值本身了。徭役劳动，例如多瑙河各公国的徭役劳动，也有类似的情形。　　把多瑙河各公国对剩余劳动的贪欲和英国工厂对剩余劳动的贪欲比较一下是很有意义的，因为徭役制度下的剩余劳动具有独立的、可以感觉得到的形式。　　假定工作日由6小时必要劳动和6小时剩余劳动组成。在这种情况下，自由工人每周为资本家提供6×6小时即36小时的剩余劳动。这和他每周为自己劳动3天，又为资本家白白地劳动3天，完全一样。但是这种情形是觉察不出来的。剩余劳动和必要劳动融合在一起了。因此，我也可以用另外的说法来表示同样的关系，例如说工人在每分钟内为自己劳动30秒，为资本家劳动30秒，等等。而徭役劳动就不是这样。例如瓦拉几亚的农民为维持自身生活所完成的必要劳动和他为领主所完成的剩余劳动在空间上是分开的。他在自己的地里完成必要劳动，在主人的领地里完成剩余劳动。所以，这两部分劳动时间是各自独立的。在徭役劳动形式中，剩余劳动和必要劳动截然分开。这种表现形式上的差别，显然丝毫不会改变剩余劳动和必要劳动之间的量的比率。每　　周三天的剩余劳动，无论是叫做徭役劳动还是叫做雇佣劳动，都是劳动者自己的无代价的三天劳动。不过资本家对剩余劳动的贪欲表现为渴望无限度地延长工作日，而领主的贪欲则较简单地表现为直接追求徭役的天数。这种换汤不换药的虚伪，却给资本家优越感，从此自以为是“平等、自由、博爱和民主”的化身，不仅到处指手划脚，而且还到处狂轰滥炸，要把脓包当桃花强加于人。同时，这也给了资本家的走狗们得以狂吠的口水。　　在多瑙河各公国，徭役劳动是同实物地租和其他农奴制义务结合在一起的，但徭役劳动是交纳给统治阶级的最主要的贡赋。凡是存在这种情形的地方，徭役劳动很少是由农奴制产生的，相反，农奴制倒多半是由徭役劳动产生的。罗马尼亚各州的情形就是这样。那里原来的生产方式是建立在公社所有制的基础上的，但这种公社所有制不同于斯拉夫的形式，也完全不同于印度的形式。一部分土地是自由的私田，由公社成员各自耕种，另一部分土地是公田，由公社成员共同耕种。这种共同劳动的产品，一部分作为储备金用于防灾备荒和应付其他意外情况，一部分作为国家储备用于战争和宗教方面的开支以及其他的公用开支。久而久之，军队的和宗教的头面人物侵占了公社的地产，从而也就侵占了花在公田上的劳动。今天一些国有企业的资产也被一些头面人物设法侵占了，国有企业逐步成了私营企业。自由农民在公田上的劳动变成了为公田掠夺者而进行的徭役劳动。于是农奴制关系随着发展起来，但这只是　　在事实上，还没有反映到法律上，直到后来，要解放全世界的俄罗斯才借口废除农奴制而把这种农奴制用法律固定下来。1831年俄国将军基谢廖夫颁布的徭役劳动法，当然是由领主们口授的。俄罗斯由此一举征服了多瑙河各公国的显贵，并博得了整个欧洲的自由派白痴们的喝采。今天中国的自由派白痴也不少。　　按照这个称为“组织规程”的徭役劳动法，瓦拉几亚的每个农民除交纳详细规定的大量实物贡赋之外，还必须为所谓地主完成：1、十二个一般工作日；2、一个田间工作日；3、一个搬运木材的工作日。一年共14日。不过，由于制定该法令的人谙熟政治经济学，所以规定的不是通常意义的工作日，而是生产某种平均日产品所必需的工作日，而这个平均日产品又规定得非常狡猾，连塞克洛普在24小时之内也完成不了。因此，“组织规程”本身以道地的俄罗斯式讽刺的露骨语言解释说，12个工作日应该理解为36日体力劳动的产品，一个田间工作日应理解为3日，一个搬运木材的工作日也应理解为3日。合计是 42日徭役。此外还要加上所谓《Jobagie》，就是当地主在生产上有特殊需要时所服的劳役。每个村每年要按照人口的多寡出一定人力为领主服这种徭役。每个瓦拉几亚的农民估计要担负14日这种额外徭役劳动。这样，已经规定的徭役劳动每年就有56个工作日。在瓦拉几亚，由于气候不好，每年只有210日可以从事农活。其中有40日是星期天和节日，平均还有30日坏天气，加起来就去掉了70日。剩下的只有140个工作日。徭役劳动同必要劳动之比是56/48或66 2/3％，这表明剩余价值率比英国农业工人或工厂工人劳动的剩余价值率要小得多。但这只是法定的徭役劳动。“组织规程”比英国的工厂立法有更多的“自由主义”精神，它有意让人更容易去钻空子。它除了把12日变成　　56日之外，又把56日徭役中每日的名义上的劳动额规定得非拖到以后的日子去完成不可。例如一日的锄草定额，特别是玉米地的锄草定额，实际上要加倍的时间才能完成。某些农活的法定的一日劳动定额，甚至可以解释成所谓这一日是从五月开始一直到十月为止。对于莫尔达维亚，规定更加苛刻。有一个为胜利所陶醉的领主喊道：　　“‘组织规程’规定的12日徭役，等于一年365日！” 　　如果说，通过一项项条文使对剩余劳动的贪欲合法化的多瑙河各公国“组织规程”是这种贪欲的积极表现，那末，英国的工厂法是这种贪欲的消极表现。英国的工厂法是通过国家，而且是通过资本家和地主统治的国家所实行的对工作日的强制的限制，来节制资本无限度地榨取劳动力的渴望。即使撇开一天比一天更带威胁性地高涨着的工人运动不说，也有必要把工厂劳动限制一下，这正象有必要用海鸟粪对英国田地施肥一样。同是盲目的掠夺欲，在后一种情况下使地力枯竭，而在前一种情况下使国家的生命力遭到根本的摧残。英国的周期复发的流行病和德法两国士兵身长的降低，都同样明白地说明了这个问题。【“一般说来，一个生物体超过它的同类的平均长度，这在某种限度内表示这个生物体的强健。如果人的发育由于自然条件或社会条件而受到妨害，人体就会缩小。在欧洲所有实行征兵制的国家里，自从实行这种制度以来，成年男子的平均身长和整个应征条件都降低了。法国在革命(1789年)以前，步兵身长的最低标准是165厘米，181 8年(根据3月10日的法令)是157厘米，根据1832年3月21日的法令是156厘米。在法国，应征者平均有一半以上因身长不够和体质孱弱而被淘汰；在萨克森，1780年军人的身长标准是178厘米，目前是155厘米。在普鲁士目前是157厘米。根据1862年5月9日《巴伐利亚报》刊载的迈耶尔博士的报告，普鲁士按9年平均计算，每1000个应征者当中有716人不合格：其中317人因身长不够，399人因体质孱弱……1858年，柏林就没有征足兵额，差156人。”(尤·冯·李比希《化学在农业和生理学中的应用》1862年第7版第1卷第117、118页)人类的生物身高，也受资本主义经济的调节。】　　1850年制定的现行（1867年）工厂法规定，一周平均每个工作日为10小时，即一周的前5天为12小时，从早晨6时至晚上6时，其中包括法定的半小时早饭时间和一小时午饭时间，做工时间净剩10 1/2小时；星期六为8小时，从早晨6时至午后2时，其中有半小时早饭时间。每周净剩60 小时，前5天为10 1/2小时，星期六为7 1/2小时。为了监督法律的执行，设置了专门的工厂视察员，直属内务部，他们的报告由议会每半年公布一次。这些报告不断地提供关于资本家对剩余劳动贪欲的官方统计材料。我们也有劳动部门，但劳动法的执行情况如何，却没有定期公开的报告。难怪一些西方国家的人认为，中国只是口头的社会主义国家，而他们才是真正的社会主义国家。　　让我们听一听这些工厂视察员的报告吧。　　“狡猾的工厂主在早晨6点前1刻就开工，有时还要早些，有时稍晚些，晚上6点过1刻才收工，有时稍早些，有时还要晚些。他把名义上规定的半小时早饭时间前后各侵占5分钟，一小时午饭时间前后各侵占10分钟。星期六下午到2点过1刻才收工，有时稍早些，有时还要晚些。这样他就赚到：　　星期一至星期五：早6时前15分钟、晚6时后15分钟、早饭10分钟、午饭20分钟，即 60分钟/日，5日共计：300分钟；星期六：早6时前15分钟、早饭10分钟、下午2时后15分钟；1周共计：340分钟。　　就是说，每周多出来5小时40分钟，每年以50个劳动周计算（除掉2周作为节日或因故停工），共为27个工作日。” 　　“如果每个工作日比标准时间延长5分钟，一年就等于2 1/2个生产日。”“这里捞一点时间，那里捞一点时间，一天多出一小时，一年12个月就变成13个月了。” 　　在危机时期，生产中断，“开工不足”，每周只开工几天。这当然不影响延长工作日的欲望。营业越不振，就越要从已有的营业中取得更大的利润。于是，工人一方面要承受降低的工资，另一方面要付出更高的劳动强度。开工的时间越少，就越要使剩余劳动时间延长。工厂视察员关于1857—1858年的危机时期报告说：　　“在生意这样不景气的时候还有过度劳动现象，人们也许会认为是矛盾的；可是生意不景气却刺激那些无所顾忌的人去犯法。他们这样就保证自己能取得额外利润……”莱昂纳德·霍纳说：“我的管区有122家工厂倒闭，143家停工，所有其余的工厂也都开工不足，但是就在这个时期，超过法定时间的过度劳动仍然存在。”豪威耳先生说：“虽然大多数工厂由于营业不　　振只开半工，但我和以前一样仍旧接到同样多的控告，说由于侵占法定的吃饭时间和休息时间，工人每天被夺去半小时或3刻钟。” 　　在1861年至1865年的可怕的棉业危机时期，也发生了同样的现象，不过规模比较小。　　“如果我们在吃饭时间或者在其他违法时间查到有的工人在做工，有人有时就出来辩解，说工人怎样也不愿意离开工厂，要他们停止工作〈擦洗机器等等〉，非得使用强制办法不可，特别在星期六下午更是如此。其实，在机器停止转动以后仍然有‘人手’留在工厂里，那只是因为在早晨6时至晚上6时的法定劳动时间内没有拨出时间让他们干这类事情。”现在也有人对在私营企业打工的打工仔所承受的苦难作类似的辩解。【《工厂视察员报告。1860年10月31日》第23页。根据工厂主在法庭上的供述，他们工厂的工人狂热地反对工厂劳动的任何中断，关于这一点，有下列奇闻为证。1836年6月初，杜斯伯里( 约克郡)的治安法官接到控告，说巴特里附近有8个大工厂的厂主违反了工厂法。其中有几位先生雇用12—15岁的儿童5人，迫使他们从星期五早晨6点一直劳动到星期六下午4点，除了吃饭和半夜一小时睡眠外，不让有任何休息。这些孩子在那种叫做“再生毛料洞” 的小屋里一连劳动30小时，他们在那里把破旧毛织物撕成碎片，洞里弥漫着灰尘和毛屑，连成年工人都要经常用手帕捂着嘴来保护自己的肺!这些被告先生虽然没有发誓(他们这些战栗教徒都是谨小慎微的信教者，是不发誓的)，但是硬说他们怀有怜悯之心，本来允许这些可怜的孩子睡4个小时，但是这些固执的孩子偏偏不肯睡!这几位战栗教徒先生被判处罚金20镑。德莱登对这些战栗教徒颇有先见之明，他写道：“狐狸装出一副道貌岸然的面孔，它不敢发誓，一味妖言惑众，它一双贼眼四处探索，佯作仟悔者的神情，它想破戒，不先祈祷一番，不成！”】　　“看来，靠超过法定时间的过度劳动获得额外利润，对许多工厂主来说是一个难于抗拒的巨大诱惑。他们指望不被发觉，而且心中盘算，即使被发觉了，拿出一笔小小的罚款和诉讼费，也仍然有利可图。”“如果额外时间是在一天之内零敲碎打地偷窃来的，那末，视察员要想找出违法的证据就很困难了。” 　　资本“零敲碎打地偷窃”工人吃饭时间和休息时间的这种行为，又被工厂视察员叫做 “偷占几分钟时间”，“夺走几分钟时间”，工人中间流行的术语，叫做“啃吃饭时间”。　　我们看到，在这种气氛中，剩余价值由剩余劳动形成已经不是什么秘密。眼见得无法遮羞，西方经济学抛出所谓的“剩余索取权”，为资本家获得剩余价值辩护，认为由于 “承担”了风险等原因，资本家应当享有剩余价值，只不知他们如何将“啃吃饭时间”与“‘ 承担’风险”等联系起来。　　“有一位很可敬的工厂主对我说：如果你允许我每天只让工人多干10分钟的话，那你一年就把1000镑放进了我的口袋。”“时间的原子就是利润的要素。” 　　在这一点上，最能说明问题的是，人们把那些全天劳动的工人叫做“全日工”，把13 岁以下的只准劳动6小时的童工叫做“半日工”。在这里，工人不过是人格化的劳动时间。一切个人之间的区别都化成“全日工”和“半日工”的区别了。　　3、在剥削上不受法律限制的英国工业部门　　以上我们考察了一些部门中竭力延长工作日的情况，考察了对剩余劳动的狼一般的贪欲，在这些部门中，无限度的压榨，正如一个英国资产阶级经济学家所说的，比西班牙人对美洲红种人的暴虐有过之而无不及，因此，资本终于受到法律的约束。现在我们来看看另外一些生产部门，在那里，直到今天，或者直到不久以前，还在毫无拘束地压榨劳动力。　　“1860年1月14日，郡治安法官布罗顿先生在诺定昂市会议厅主持的一次集会上说，从事花边生产的那部分城市居民过着极其贫穷痛苦的生活，其困苦程度是文明世界的其他地方所没有见过的…… 9岁到10岁的孩子，在大清早2、3、4点钟就从肮脏的床上被拉起来，为了勉强糊口，不得不一直干到夜里10、11、12点钟。他们四肢瘦弱，身躯萎缩，神态呆痴，麻木得象石头人一样，使人看一眼都感到不寒而栗。马勒特先生和别的工厂主起来抗议讨论这类事情，是一点也不奇怪的……今天有人也要拒绝讨论资本对劳动的剥削。　这种制度，正象蒙塔古·瓦尔皮牧师所描写的那样，是无拘无束的奴隶制，是社会的、肉体的、道德的和智力的奴隶制……　如果一个城市竟举行公众集会，请求把男子每天的劳动时间限制为18 小时，那我们将作何感想呢！……　我们抨击弗吉尼亚和加罗林的种植园主。然而，他们买卖黑奴、鞭笞黑奴、贩卖人肉的行为，比起为资本家的利益而制造面纱和硬领的过程中发生的那种慢性杀人的暴行，难道更可恶　　吗？” 　　斯泰福郡的陶器业，在最近22年来，曾三度成为议会调查的对象。调查的结果，第一次见斯克里文先生1841年向童工调查委员会提出的报告，第二次见奉枢密院医官命令公布的格林豪医生1860年的报告（《公共卫生。第3号报告》第1部分第102—103页），最后一次见朗格先生1863年的报告，载于1863年6月13日的《童工调查委员会。第1号报告》。在这里，我只要从1860年和1863年的报告中摘录一些受剥削的儿童本人的证词就够了。根据儿童的情况也就可以推知成年人的情况，特别是少女和妇女的情况。同这一工业部门比较起来，棉纺织业之类的部门还算是很愉快很卫生的职业呢。　　威廉·伍德，9岁，“从7岁零10个月就开始做工”。一直是“运模子”（把已经入模的坯子搬到干燥房，再把空模搬回来）。他每周天天早晨6点上工，晚上9点左右下工。“我每周天天都干到晚上9点钟。例如最近七八个星期都是这样。”就是说，一个7岁的孩子竟劳动15小时！詹·默里，12岁，他说：　　“我干的是运模子和转辘轳。我早晨6点钟上工，有时4点钟上工。昨天，我干了一整夜，一直干到今天早晨6点钟。我从前天夜里起就没有上过床。除我以外，还有八九个孩子昨天都干了一整夜。除了一个没有来，其余的孩子今天早晨又都上工了。我一个星期挣3先令6便士。我整整干了一夜，也没多得到一个钱。上星期我就整整干了两夜。” 　　费尼霍，10岁，他说：　　“我不总是能够得到十足一小时的吃饭时间，而往往只有半小时，每星期　　四、星期五、星期六都是这样。” 　　格林豪医生指出，在特伦特河畔的斯托克和在沃尔斯坦登这两个陶业区，人的寿命特别短。20岁以上的男子从事陶业生产的，在斯托克区虽然只占36.6％，在沃尔斯坦登只占30.4％，但是在这类年龄的男子死亡人数中，死于胸腔病的陶工在斯托克区占一半以上，在沃尔斯坦登区约占2/5。在亨莱行医的布思罗伊德医生说：　　“陶工一代比一代矮，一代比一代弱。” 　　另一个医生麦克贝恩先生也说：　　“我在陶工中间行医25年了，我发觉这个阶级在身长和体重方面显著退化。” 　　以上这些证词是从格林豪医生1860年的报告中摘录的。　　下面我们从几个调查委员1863年的报告中摘录几段。北斯泰福郡医院主任医生约·特 ·阿尔莱兹说：　　“陶工作为一个阶级，不分男女……代表着身体上和道德上退化的人口。他们一般都是身材矮小，发育不良，而且胸部往往是畸型的。他们未老先衰，寿命短促，迟钝而又贫血；他们常患消化不良症、肝脏病、肾脏病和风湿症，表明体质极为虚弱。但他们最常患的是胸腔病：肺炎、肺结核、支气管炎和哮喘病。有一种哮喘病是陶工特有的，通称陶工哮喘病或陶工肺结核。还有侵及腺、骨骼和身体其他部分的瘰疬病，患这种病的陶工占三分之二以上。只是由于有新的人口从邻近的乡村地区补充进来，由于同较为健康的人结婚，这个地区的人口才没有发生更严重的退化。” 　　不久前还是该医院外科医生的查理·帕森斯先生在给调查委员朗格的信中写道：　　“我所能说的只是我个人的观察，并没有什么统计材料作根据。但是我　　可以毫不犹豫地说，每当我看到这些为满足父母和雇主的贪心而牺牲了健康的不幸孩子们的时候，激愤的心情怎样也平静不下来。” 　　他列举陶工患病的种种原因，最后指出，最重要的原因是“劳动时间过长”。调查委员会的报告希望：　　“一个在全世界人们的心目中占有如此卓越地位的行业，不能再容忍这种可耻的现象：它依靠工人的劳动和技巧，取得了光辉的成就，但伴随而来的是，工人身体退化，遭受种种折磨，早期死亡。” 　　这里所说的英格兰陶器业的情况，也适用于苏格兰的陶器业。　　火柴制造业是从1833年发明用木梗涂磷的办法之后出现的。自1845年起，它在英国迅速地发展起来，并由伦敦人口稠密的地区传到曼彻斯特、北明翰、利物浦、布利斯托尔、诺里奇、新堡、格拉斯哥等地，它同时也使牙关锁闭症蔓延到各地。维也纳的一位医生早在1845年就发现这种病是火柴工人的职业病。工人中有一半是13岁以下的儿童和不满18岁的少年。谁都知道，这种制造业有害健康，令人生厌，所以只有工人阶级中那些最不幸的人，饿得半死的寡妇等等，才肯把“衣衫褴褛、饿得半死、无人照管、未受教育的孩子”送去干这种活。在委员怀特1863年询问过的证人当中，有270人不满18岁，40 人不满10岁，10人只有8岁，5人只有6岁。工作日从12到14或15小时不等，此外还有夜间劳动，吃饭没有固定时间，而且多半是在充满磷毒的工作室里吃饭。如果但丁还在，他一定会发现，他所想象的最残酷的地狱也赶不上　　这种制造业中的情景。　　在壁纸工厂中，粗糙的壁纸用机器印刷，精致的壁纸用手工印刷。生产的旺季是从十月初到第二年四月底。在这段时期内，劳动往往从早晨6时一直持续到晚上10时，甚至到深夜，中间几乎没有休息。　　詹·李奇说：　　“去年〈1862年〉冬天，19个女孩子中，有6个因为劳动过度，害了病，不能上工。为了不让她们打瞌睡，我必须对她们大声喊叫。”伍·达菲说：“孩子们往往疲倦得睁不开眼睛，其实，我们自己往往也是勉强地支撑着。”詹·莱特伯恩说：“我13岁……　去年冬天我们干到晚上9点，前年冬天干到晚上10点。去年冬天我的脚有伤，差不多每天晚上都疼得哭起来。”格·阿蒲斯登说：“我这个孩子7岁的时候，我就常常背着他在雪地里上下工，他常常要做16个钟头的工！……　当他在机器旁干活的时候，我往往得跪下来喂他饭，因为他不能离开机器，也不能把机器停下来。”曼彻斯特一家工厂的股东兼经理斯密说： “我们〈他是指那些为“我们”做工的“人手”〉一直做工，中间不停下来吃饭，所以一天1 0 1/2小时的劳动到下午4点半就干完了，以后的时间都是额外时间。【不要把这种时间理解为我们所说的剩余劳动时间。这些先生把10 1/2小时的劳动看作正常工作日，因而其中包含正常的剩余劳动。在此之外是“额外时间 ”，它的报酬稍高一些。往后我们就会知道，在所谓正常日中使用劳动力，报酬是低于价值的，所以“额外时间”不外是资本家用来榨取更多的“剩余劳动”的诡计；而且，即使对 “正常日”中使用的劳动力确实支付了足够的报酬，情况仍然是一样的。】〈难道这位斯密先生在这10 1/2小时内也不吃一顿饭吗？〉他当然要吃饭，并因此享有现代庸俗经济学给予的“剩余索取权”。我们〈还是那位斯密〉很少在晚上6点以前停工〈他是指停止消费“我们的”劳动力这些机器〉，所以我们实际上整年都有额外时间……　在过去18个月当中，无论孩子或成年人〈152个儿童和18岁以下的少年，140个成年人〉平均每周至少要干7天零5小时即78 1/2小时。在今年〈1863年〉5月2日以前的6周内，平均时间更长了，每周达8天即84小时！” 　　还是这位如此爱用君主口吻以“我们”自称的斯密先生，微笑着补充说：“机器劳动是轻松的。”采用手工印刷的工厂主却说：“手工劳动比机器劳动要合乎卫生。”但是工厂主先生们全都愤愤不平地反对“至少在吃饭时间使机器停下来”的建议。巴勒区（伦敦）一家壁纸厂的经理奥特利先生说道：　　“要是法律准许的劳动时间是从早晨6点到晚上9点，对我们〈！〉倒很合适，可是工厂法规定的时间是从早晨6点到晚上6点，这对我们〈！〉可不合适……　在午饭时间我们的机器总是停下来〈何等宽宏大量！〉。这样做在纸张和颜料方面不会造成大不了的损失。”接着他满怀同情地补充说：“但是，我可以理解，因此而造成的损失是人们所不喜欢的。” 　　委员会的报告坦率地认为，某些“大公司”担心丧失时间，即担心丧失占有别人劳动的时间，并从而“丧失利润”。这不能成为“充足的理由”，让13岁以下的儿童和不满18岁的少年在长达12—16小时的时间内“丧失”吃午饭的时间，或者象给蒸汽机添煤加水，给羊毛加肥皂水，给机轮上油等等那样，把午饭仅仅当作劳动资料的辅助材料在生产过程进行中加给他们。　　在英国，没有一个工业部门象面包业（刚刚兴起的机制面包业不算在内）那样，直到今天还保持着如此古老的、只有从罗马帝国时代的诗人作品里才可以看到的纪元前的生产方式。不过，前面已经说过，资本起初并不关心它所征服的劳动过程的技术性质。起初，它是遇到什么样的劳动过程就采用什么样的劳动过程。　　面包掺假的情况，令人难以置信，尤其在伦敦更为厉害。这种现象，最先是由下院 “食物掺假”调查委员会（1855—1856年）和哈　　塞耳医生《揭穿了的掺假行为》一书揭发出来的。揭发的结果是1860年8月6日颁布了 “防止饮食品掺假”法，这是一项无效的法律，因为它对每个企图靠买卖假货“赚正当钱” 的自由贸易者当然是极端宽容的。委员会本身也相当坦率地承认，自由贸易实质上是假货贸易，或者用英国人的俏皮说法，是“诡辩品”贸易。事实上，这种“诡辩”比普罗塔哥拉更会颠倒黑白，比埃利亚派更能当面证明一切真实都只不过是假象。　　不管怎样，委员会把公众的目光引向了他们“每日的面包”，从而引向了面包业。与此同时，伦敦面包工人在群众大会上和在向议会的请愿中，发出了反对过度劳动等等的呼声。这种呼声如此急迫，以致当局把我们上面屡次提到的1863年委员会的委员休·西· 特里门希尔先生，任命为皇家调查专员。他的报告和列举的证词激动了公众，不过不是激动了公众的心，而是激动了公众的胃。熟读圣经的英国人虽然清楚地知道，一个人除非由于上　　帝的恩赐而成为资本家、大地主或领干薪者，否则必须汗流满面来换取面包，但是他不知道，他每天吃的面包中含有一定量的人汗，并且混杂着脓血、蜘蛛网、死蟑螂和发霉的德国酵母，更不用提明矾、砂粒以及其他可口的矿物质了。因此，不管“贸易自由 ”多么神圣，这个一向“自由”的面包业终于受到国家视察员的监督（1863年议会会议快结束时），同时，这次会议通过的法令还禁止18岁以下的面包工人在晚上9点至第二天早晨 5点这段时间内做工。上面这项条款充分说明了这个带有古代遗风的工业部门中过度劳动的情形。　　“伦敦的面包工人通常在夜里11点开始干活。他先发面，这是一种极费力气的活。根据烤制面包的数量和精粗程度，需要半小时到三刻钟。然后他躺在那块兼作发面盆盖子的面板上，拿一个面袋枕在头下，再拿一个面袋盖在身上，睡几个钟头。随后他一连紧张地忙上5个小时，把面揉好，分成一块一块，做成面包的样子，放到炉里去烤，再从炉里取出，等等。烤炉房的温度达75度到90度，小烤炉房的温度还要高些。各种各样的面包做成后，分送面包的工作又开始了。短工中的一大部分人，刚刚结束了上述繁重的夜间劳动，又要在白天提着篮子或推着车子挨户送面包，有时，他们还要再在烤炉房里干些别的活。根据季节和营业范围的不同，劳动在下午1点到6点之间结束，而另一部分工人则在烤炉房里一直忙到晚上。”“在伦敦社交季节，伦敦西区烤制‘全价’面包的工人通常是在夜里11点开始干活，一直忙到第二天早晨8点，中间只稍微休息一两次。然后就叫他们运送面包，或有时在烤炉房烤面包干，一直干到下午4点、5点、6点甚至7点。活全干完了才睡6个小时，有时只睡5个或4个小时。到了星期五，总是提前上工，大约从晚上 10点开始，不停地烤制面包或发送面包，一直忙到星期六晚上8点，而在大多数情况下，要一直干到星期日早晨4点或5点。就连出售‘全价’面包的第一流面包房，到了星期天，也要为第二天做4—5小时的准备工作……　在‘卖　　低价面包的老板’那里（前面已经说过，这种人在伦敦面包业主中占3/4），面包工人的劳动时间更长，不过几乎全是在烤炉房里做工，因为他们的老板除把面包供应一些小铺子外，只在自己的店铺里出售。每当临近周末……就是说从星期四起，晚上10点就开始干活，一直干到星期六深夜，中间只有很少的休息。” 　　至于这些“卖低价面包的老板”，连资产阶级人士也懂得：“工人的无酬劳动是他们进行竞争的基础”。而“卖全价面包的老板”则向调查委员会揭发说，他的“卖低价面包”的竞争者盗窃别人的劳动，并在面包中掺假。　　“他们所以走运，全靠欺骗公众，压榨工人，要工人劳动18小时，而只给12小时的工资。”今天仍然如此。　　在英国，面包掺假和卖低价面包的面包业主阶层的形成，都是从十八世纪初发展起来的，那时，这一行业的行会性质刚刚消失，而资本家以面粉厂厂主或面粉代理商的面目，出现在名义上的面包房老板的背后。这就为资本主义的生产，为无限度地延长工作日和为夜间劳动奠定了基础，虽然夜间劳动甚至在伦敦也只是在1824年才真正站稳脚跟。　　根据以上所述，我们就可以了解，为什么委员会的报告把面包工人列为短命的工人；这些工人即使幸运地逃脱了工人阶级的各个部分通常都难免的夭折，他们也很少活到 42岁。可是，等着去面包业做工的人总是非常之多。就伦敦来说，这种“劳动力”的来源是苏格兰、英格兰西部农业区以及德国。　　1858—1860年，爱尔兰的面包工人自己筹款组织了多次群众大会，来反对做夜工和星期日劳动。公众怀着爱尔兰人的热情表示站在工人一边，例如在都柏林1860年的五月大会上就是这样。由于这一运动，只做日工的规定才在威克斯弗德、基尔肯尼、克郎梅尔、瓦特福德等地真正有效地得到执行。　　“在雇佣工人苦不堪言的里美黎克，由于面包房老板，特别是面包房兼磨坊老板的反抗，运动遭到了失败。里美黎克的失败引起了恩尼斯和梯培雷里两郡的倒退。在公众的不满情绪表现得最强烈的科克郡，老板们利用他们解雇工人的权力，把运动压了下去。在都柏林，老板们进行了最坚决的反抗，他们用迫害领导运动的工人的办法，迫使其余的工人让步，同意做夜工和星期日劳动。” 　　在爱尔兰武装到牙齿的英国政府所属的委员会，竟痛切地规劝都柏林、里美黎克、科克等地那些铁石心肠的面包房老板：　　“委员会认为，劳动时间受自然规律的限制，若有违反，必受惩罚。老板们用解雇来威胁工人，迫使他们违背宗教信仰，违反国家法律，冒犯社会舆论〈这些全是指星期日劳动〉，在资本的淫威下，会有真正的宗教信仰自由和人权吗？这样老板们就播下劳资敌对的种子，做出了有害宗教、道德和社会秩序的先例……　委员会认为，把工作日延长到12小时以上，是横暴地侵犯工人的家庭生活和私人生活，这会破坏一个男人的家庭，使他不能履行他作为一个儿子、兄弟、丈夫和父亲所应尽的家庭义务，以致造成道德上的非常不幸的后果。12小时以上的劳动会损害工人的健康，使他们早　　衰早死，因而造成工人家庭的不幸，恰好在最必要的时候，失去家长的照料和扶持。” 　　以上是爱尔兰的情形。在海峡彼岸的苏格兰，农业工人（即庄稼汉）揭露，他在最寒冷的天气里，每天要劳动13—14小时，星期日还要从事4小时的额外劳动（这还是在信守安息日的国家里呢！）。就在这个时候，伦敦一个大陪审团面前站着三个铁路员工：一个列车长，一个司机，一个信号员。一次惨重的车祸把几百名旅客送到了另一个世界。这几个铁路员工的疏忽大意是造成这次不幸事件的原因。他们在陪审员面前异口同声地说，10—12年以前，他们每天只劳动8小时。但是在最近5—6年内，劳动时间延长到了1 4、18甚至20小时，而在旅客特别拥挤的时候，例如在旅行季节，他们往往要连续劳动4 0—50小时。可是他们都是些普通人，并不是塞克洛普。他们的劳动力使用到一定限度就不中用了。他们浑身麻木，头发昏，眼发花。但是最“可尊敬的不列颠陪审员”对他们的回答，是定为“杀人罪”，交付巡回审判庭审理，并只在一项温和的附录中表示良好的愿望，希望铁路大亨们将来在购买必要数量的“劳动力”时大方一些，在榨取所购买的劳动力时“节　　制”、“节欲”或“节俭”一些。　　一大群不同职业、年龄、性别的各色各样的工人，争先恐后地向我们拥来，简直比被杀者的鬼魂向奥德赛拥去还要厉害。即使他们腋下没有夹着蓝皮书，我们也可以一眼看出他们从事过度劳动的情形。现在让我们从这一大群人当中再挑出两种人来，一种是女时装工，一种是铁匠。这两种人的鲜明的对照表明，在资本面前一切人都是平等的。这才是资产阶级所鼓吹的平等的真正含义。　　1863年6月下旬，伦敦所有的日报都用《一个人活活累死》这一“耸人听闻”的标题登载着一条消息，报道一个20岁的女时装工玛丽·安·沃克利是怎样死的。她在一家很有名的宫廷时装店里做工，受一位芳名爱丽丝的老板娘的剥削。这里又碰到我们常常讲的那一类老故事了。店里的女工平均每天劳动16 1/2小时，在忙季，她们往往要一连劳动30小时，要不时靠喝雪莉酒、葡萄酒或咖啡来维持她们已经不听使唤的“劳动力”。当时正是忙季的最高　　潮。为了迎贺刚从国外进口的威尔士亲王夫人，女工们要为高贵的夫人小姐立即赶制参加舞会的华丽服装。玛丽·安·沃克利同其他60个女工一起连续干了26 1/2小时，一间屋挤30个人，空气少到还不及需要量的1/3，夜里睡在用木板隔成的一间间不透气的小屋里，每两人一张床。【卫生局的里特比医生当时说：“成年人的寝室至少要有300立方英尺空气而住房至少要有500立方英尺。”伦敦一家医院的主任医生理查逊说：“各种女缝纫工——女时装工、女服装工、普通女裁缝，都有三种灾难，这就是劳动过度，空气不足，营养不够或消化不良。一般说来，这种劳动对于妇女无论如何要比男子更为适宜。这种行业的不幸，特别在首都，是在于它被26个资本家所垄断，这些资本家利用资本所产生的权势，硬要从劳动里实现节约＜他的意思是说：靠浪费劳动力来节约费用＞。劳动力可以说是资本家按日租来的，就象在旅店里按日租房一样，但资本家租其它东西时，若超过正常损耗是要额外赔偿的，而超额损耗劳动力则不用承担任何赔偿。这不过是因为，租其它东西时，资本家是对另一个资本家发生关系，两者都属同一个强势阶级；而租劳动力时，资本家是对工人发生关系，而工人属于弱势阶级。在整个女缝纫工阶级中都感受到了资本家的这种权力。如果一个女服装工揽到了一些顾客，那末由于竞争，她必须在家里挤死命地干，才能把顾客维持住，而且她必然要让她的助手同样从事过度的劳动。如果她抢不到生意，或者不能再独立经营下去，她就到一家裁缝店去做工，在那里，活并不轻，但是收入有保障。现代西方经济学认为，这种“保障”是裁缝店老板获得“剩余索取权”的理由之一。处于这样的地位，她就变成了纯粹的奴隶，随着社会的动荡而飘泊不定；她时而呆在家里的小房间里挨饿或近乎挨饿；时而又要在一昼夜劳动15、16甚至18小时，而她们劳动的场所空气闷得几乎令人喘不过气来，同时她们吃下的东西，哪怕吃得还不坏，由于缺乏新鲜空气，也消化不了。纯粹由于空气不良而造成的肺病，就是靠这些牺牲者而存在的。”(理查逊医生《劳动与过度劳动》，载于1863 年7月18日《社会科学评论》)】这还是伦敦一家较好的时装店。玛丽·安·沃克利星期五得病，星期日就死了，而使老板娘爱丽丝大为吃惊的是，她竟没有来得及把最后一件礼服做好。医生基斯先生被请来的时候已经太迟了，他直率地向验尸陪审团作证说：　　“玛丽·安·沃克利致死的原因，是在过分拥挤的工作室里劳动时间过长，以及寝室太小又不通风。” 　　为了教医生讲话得体，验尸陪审团却说：　　“死者是中风死的，但是也有理由担心，在过分拥挤的工作室里劳动过度等等，可能加速了她的死亡。”这就是为某些人推崇的西方的陪审团制度。　　自由贸易论者科布顿和布莱特的机关报《晨星报》叫喊道：“我们的白色奴隶劳作到坟墓里去了，无声无臭地憔悴而死了。”【见1863年6月23日《晨星报》。《泰晤士报》曾利用这件事反对布莱特等人而为美国奴隶主辩护。该报写道：“我们中间很多人认为，只要我们自己是用饥饿的折磨代替皮鞭的抽打，使我们本国的年轻妇女累死，我们就很难有权利用火和剑攻击生来就是奴隶主的家族，他们至少是好好地养活他们的奴隶，并让奴隶进行适度的劳动。”太深刻了。(1863年7月2日《泰晤士报》)托利党的报纸《旗帜报》也同样地申斥纽曼·霍尔牧师说：“他把奴隶主开除教籍，可是却同那些用养一只狗的价钱驱使伦敦公共马车夫和售票员等等每天劳动16小时的正人君子在一起祈祷。”最后，预言家托马斯·卡莱尔先生发言了。关于这位先生，还在1850年我就写过：“天才已经消失，剩下的只是崇拜。”这位卡莱尔先生在一篇简短的寓言中把现代史上的唯一重大事件，美国南北战争，说成是北方的彼得拼命要打破南方保罗的头，因为北方的彼得“逐日”雇用工人，而南方的保罗却“终生”雇用。(《萌芽中的美国伊利亚特》，载于1863年8月《麦克米伦杂志》)这样，托利党同情城市雇佣工人(决不是农村雇佣工人!)的肥皂泡终于破灭了。问题的核心还是奴隶制!】　　“累死——这是目前普遍存在的现象，不仅在时装店是如此，在很多地方，在一切生意兴隆的地方都是如此……　我们试以铁匠为例。如果可以相信诗人的话，那末世界上再没有象铁匠那样强健、那样快活的人了。他大清早就起来，太阳还没有出来，就丁当丁当地打起铁来。他比谁都吃得多，喝得足，睡得好。单就身体条件来说，如果劳动适度，铁匠的情况确实是属于最好的了。但是，我们到城里去，看看这些健壮的汉子所担负的劳动重担，看看他们在我国的死亡表上所占据的位置吧。在梅里勒榜区〈伦敦最大的市区之一〉，铁匠每年的死亡率为31/1000，比英国成年男子的平均死亡率高11/1000。打铁几乎是人的天生的技能，本来是无可非议的，只是由于过度劳动才成为毁灭人的职业。他每天能打这么多锤，迈这么多步，呼吸这么多次，干这么多活，平均能活比方说50 年。现在强迫他每天多打这么多锤，多迈这么多步，多呼吸这么多次，而这一切加在一起就使他的生命力每天多耗费1/4。他尽力做了，结果在一个有限的时期内多干了1/4的活，但是他活不到50岁，他37岁就死了。” 　　4、日工和夜工。换班制度　　从价值增殖过程来看，不变资本即生产资料的存在，只是为了吮吸劳动，并且随着吮吸每一滴劳动吮吸一定比例的剩余劳动。而为了吮吸一定量劳动，就需要有一定量的资本；资本越多，可能吮吸的劳动量也越多，从而产量或产值也越多。这就是现代庸俗经济学中的生产函数理论所表明的，只不过这一理论被现代庸俗经济学歪曲为资本象劳动一样也有产出。如果它们不这样做，而只是闲置在那里，就给资本家造成消极的损失，因为生产资料闲置起来就成了无用的预付资本；如果恢复中断的生产必须追加开支，那末这种损失就变成积极的损失了。把工作日延长到自然日的界限以外，延长到夜间，只是一种缓和的办法，只能大致满足一下吸血鬼吮吸劳动鲜血的欲望。因此，在一昼夜 24小时内都占有劳动，是资本主义生产的内在要求。但是日夜不停地榨取同一劳动力，从身体上说是不可能的，因此，要克服身体上的障碍，就得使白天被吸尽的劳动力和夜里被吸尽的劳动力换班工作。换班有各种办法，例如可以使一部分工人这个星期做日班，下个星期做夜班，等等。大家知道，这种换班制度，这种换班制的经营方法，在英国棉纺织业等部门方兴未艾的青春时期是很盛行的，今天，在莫斯科省的纺纱厂中也很流行。这种24小时连续不停的生产过程，作为一种制度，直到今天还存在于大不列颠的许多依然“自由”的工业部门中，其中如英格兰、威尔士和苏格兰的炼铁厂、锻冶厂、压延厂以及其他金属工厂。在这里，劳动过程除了6个工作日每天24小时，在大多数工厂还包括星期日24小时。今天中国的钢铁厂也是如此。当然工人（国有企业的工人）的休息时间要多得多。工人中有男有女，有成年人有儿童。儿童和少年从8岁（有时是6岁）直到 18岁年龄不等。在某些部门中，少女和妇女也整夜　　和男工一道做工。　　我们且不说夜工的一般害处。昼夜24小时不断的生产过程，为打破名义上的工作日界限提供了极大的方便。例如在上述那些劳动繁重的工业部门中，每个工人公认的工作日大多为12小时，无论夜工或日工都是如此。但是在很多场合，那种超出这一界限的过度劳动，用英国官方报告的话来说，“实在可怕”。报告说：　　“任何有感情的人想到证词中提到的9—12岁儿童所担负的劳动量，都不能不得出结论说，再也不能容许父母和雇主这样滥用权力。” 　　“儿童昼夜轮班做工的办法，无论在忙时或平时，都会使工作日极度延长。这种延长在许多场合不仅骇人听闻，而且简直令人难以置信。有时难免有的儿童因某种原因不能上工接班。这时，一个或几个该下工的儿童就得留下来填补空位。这个办法是人人皆知的，有一次，我问一个压延厂的经理，没有上工的儿童由谁代替，他竟回答说：‘我知道，你心里和我一样明白。’他毫不犹豫地承认了上述事实。” 　　“有一个压延厂，名义上的工作日是从早晨6点到晚上5点半。有一个儿童，每星期有 4个夜晚，至少要干到第二天晚上8点半……这样一直继续了6个月。”“另一个儿童，9岁时，有时一连做3班，每班12小时，10岁时，有时一连干两天两夜。”“第三个儿童，今年1 0岁，每星期有三天都是从早晨6点一直干到夜间12点，在其余几天干到晚上9点。”“第四个儿童，今年13岁，整个星期都是从下午6点干到第二天中午12点，有时接连做3班，例如从星期一早晨一直干到星期二夜晚。”“第五个儿童，今年12岁，在斯泰夫利铸铁厂做工，他一连14天都是从早晨6点干到夜间12点，他已经不能再这样干下去了。”9岁的乔治 ·阿林斯沃思说：“我是上星期五来的。我们应当在第二天清早3点上工。所以我就留在这里过夜。我家离这里有5哩路。我睡在地板上，铺一条皮围裙，盖一件短外衣。以后的两天我早晨6点来上工。唉！这个地方真热！来这儿以前，我有整整一年的时间也是在高炉上做工。那是在乡下的一家非常大的工厂，在那里，星期六也是清早3点上工，不过好歹还能回家睡觉，因为离家不远。在别的日子里，我早晨6点上工，到晚上6点或者7点下工。”如此等等。　　现在我们来听听资本自己是怎样解释这种24小时制度的。当然，对于这种制度的极端形式，对于它滥用这种制度，以致把工作日延长到“骇人听闻和令人难以置信”的程度，它是避而不谈的。它所谈的只是这种制度的“正常”形式。　　内勒和维克斯公司炼钢厂老板，雇有600至700个工人，其中只有10％未满18岁，这些未满18岁的工人当中又只有20个男孩是做夜班的。这个公司说：　　“这些男孩根本不感到酷热难熬。温度大约介于86°至90°之间……　锻冶车间和压轧车间分昼夜两班劳动，其他各车间就只有日班，从早晨6点到　　晚上6点。锻冶车间的劳动是从12点到12点。有一些人只做夜工，不日夜换班……　我们没有发现日工和夜工对健康〈内勒和维克斯公司老板的健康吗？〉有什么不同的影响。而且，休息时间固定不变比昼夜改变恐怕要睡得好些……　约有20个未满18岁的少年做夜班……　不叫18岁以下的少年做夜工，我们就应付不下去。我们所以反对，是因为这会增加生产费用。熟练工人和工头不容易找，而少年工要多少有多少……　当然，我们使用的少年工的比例是比较小的，所以限制夜工同我们并没有多大的利害关系。” 　　约翰·布朗公司钢铁厂有3000名成年男工和少年工，一部分制钢制铁的重活是“昼夜换班”的。该公司的约·埃利斯先生说，在劳动繁重的制钢厂，每两个成年男工配一个或两个少年工。在他们公司里，18岁以下的少年工有500名，其中约1/3即170名不满13岁。关于拟议中的法律修正案，埃利斯先生说：　　“禁止未满18岁的人在24小时内劳动12小时以上，我并不认为是特别值得谴责的。但是我不认为，人们可以划一条线来规定12岁以上的少年免做夜工。我们宁可接受完全禁止未满13岁甚至15岁的少年做工的法律，而不愿接受不让我们已有的少年做夜工的禁令。做日班的少年也必须轮换做夜班，因为成年男工不能老是做夜班；这会毁掉他们的健康。不过我们认为，做一星期夜工，又做一星期日工，不会有什么害处。〈而内勒和维克斯公司为了维护他们自己的工厂的利益，却相反地认为，连续做夜工并没有害处，定期轮换做夜工倒可能有害处。〉而他们在今天一定可以在依附于资本的科学家们那里得到分别支持他们的“生命科学”的“论证”。我们看到，轮换做夜工的人同专做日工的人同样健康……　我们反对禁止18岁以下的少年做夜工，因为这会增加费用。这就是唯一的理由。〈多么无耻的坦率！〉我们认为，为此增加的费用，会超出企业正常的负担能力，如果适当地考虑到营业的成效的话。〈多么拐弯抹角！〉这里劳力很少，进行这种调整，就会使劳力不够用。〈这就是说，埃利斯—布朗公司就会陷入不得不如数支付劳动力价值的不幸境地。〉” 　　康麦尔公司的“塞克洛普”钢铁厂同上述约翰·布朗公司的规模不相上下。该厂的经理曾把他的一份书面证词亲手递交给政府委员怀特，但是后来把证词退给他修改时，他又觉得最好还是把这个手稿隐藏起来。但怀特先生的记忆力很强。他非常清楚地记得，在塞克洛普公司看来，禁止儿童和少年做夜工是“行不通的事情；这无异于关闭他们的工厂 ”，虽然在他们工厂中未满18岁的少年只占6％强，未满13岁的只占1％！　　关于这个问题，亚特克利夫的炼钢、压延、锻铁工厂，桑德森兄弟钢铁公司的伊·弗 ·桑德森先生说：　　“禁止未满18岁的少年做夜工会引起很大的困难；主要的困难是，用成年男工代替少年工必然使费用增加。增加多少，我说不上，但是看来不会增加到使工厂主能够提高钢的价格，不是有现代庸俗经济学的成本推动型通货膨胀理论吗？因此，这种损失就落在工厂主身上，因为成年男工〈多么固执的人！〉当然会拒绝承担这种损失”。　　桑德森先生不知道他究竟付给儿童多少工资，不过，　　“大概每人每周得到4—5先令……　少年工干的活，一般地说来〈当然不总是“特殊地说来”〉，有少年工的力气就足够用了，用成年男工的较大力气是得不偿失，只有在很少的场合，如金属制件很重时，使用这种较大的力气才合算。成年男工也喜欢有个少年工当下手，因为成年男工不那么听话。此外，儿童也应当从小就开始学手艺。只许少年做日工，就达不到这个目的”。　　为什么呢？为什么少年不能在白天学手艺呢？你的理由是什么呢？　　“因为这样一来，成年男工一周做日工，一周做夜工，就会有一半时间和同班的少年工分开，从而把他们从少年工那里得到的利益丧失一半。成年男　　工教少年工学手艺，就算作少年工劳动报酬的一部分，这就使成年男工能够得到廉价的少年劳动。所以，只准少年做日工，就会使每个成年男工的利益丧失一半。” 　　换句话说，桑德森公司就得自己掏腰包，而不能再用少年工的夜间劳动来支付成年男工的这部分工资了。这样一来，桑德森公司的利润就会减少一些，而这就是桑德森公司所谓少年工不能在白天学手艺的好理由【“在我们这个富于思考的和论辩的时代，假如一个人不能对于任何事物，即使是最坏的最无理的事物说出一些好理由，那他还不是一个高明的人。世界上一切腐败的事物之所以腐败(只要它是存在着的)，无不有其好理由。‘存在的就是合理的’。”（黑格尔《哲学全书》，第1部《逻辑》，1840年柏林版第249页）】。此外，现在同少年工换班的成年男工就得担负起全部的夜工，这是他们不能忍受的。总之，困难是太大了，也许会使夜工完全停下来。伊·弗·桑德森说：“至于说到钢的生产本身，那倒不会有什么差别。但是！”但是桑德森公司不单是生产钢而已。生产钢只是赚钱的借口。熔炉、轧钢设备等等，厂房、机器、铁、煤等等，除了变成钢，还有别的任务。它们的存在是为了吸取剩余劳动，而24小时吸取的剩余劳动当然比12小时多。事实上，按照上帝旨意和人间法律，桑德森公司有了它们也就有了一张证书，可以在一天全部24小时内支配一定数量人手的劳动时间；而它们吸取劳动的职能一旦中断，它们也就丧失了资本的性质，从而给桑德森公司造成纯粹的损失。　　“这时，在这些有一半时间停着不用的非常贵重的机器上，必然会受到损失。并且，为了生产在目前这种制度下所能生产的同样数量的产品，就得把厂房和机器增加一倍，而这样就会使费用增加一倍。” 　　其他资本家都只准在白天开工，他们的厂房、机器、原料到夜　　间就“停着不用”，可是为什么这个桑德森公司偏偏要求特权呢？伊·弗·桑德森代表全体桑德森回答说：　　“是的，凡是只在白天开工的工厂，都会遭受到这种由于机器停着不用而造成的损失。但是我们使用熔炉，损失就更大。如果熔炉不停火，就会浪费燃料〈现在却是浪费工人的生命材料〉，如果熔炉停火，就要重新生火并等待烧到必要的热度，这就损失了时间〈而睡眠时间——甚至是8岁孩子的睡眠时间——的损失，正是桑德森家族捞到的劳动时间〉，而且一冷一热会使熔炉受到损害〈而昼夜换班劳动却不会使熔炉受到损害了〉”。【《童工调查委员会。第4号报告》1865年第85号第XVII页。玻璃厂老板先生也有类似的忧虑，他认为规定童工的“正规吃饭时间”是不可能的，因为熔炉由此失散的一定热量是“纯粹的损失”或“浪费”。调查委员怀特对此作了答复。怀特完全不象尤尔、西尼耳等人以及他们的可怜的德国应声虫罗雪尔等人那样，为资本家花费他们的货币时的“节制”、“禁欲” 和“节俭”以及他们对人的生命的帖木儿—塔梅尔兰式的“浪费”而大为感动，他回答说：“ 定出正规的吃饭时间会比现在多浪费一些热量，但是这种浪费同现在各玻璃厂中正在发育的儿童由于没有时间舒舒服服吃顿饭和没有时间进行消化而给王国造成的生命力的浪费相比较，即使折合成货币价值，也是算不了什么的”(同上，第XLV页)。这还是在“进步年”1865年！在制造玻璃瓶和燧石玻璃的工厂中做工的儿童，且不说他们搬运时要费多少气力，他们不停地做工，6小时就得走15—20(英)里路!而劳动往往长达14—15小时！在许多这种玻璃厂，象在莫斯科的纺纱厂那样，盛行六小时换班制。“在从事劳动的一周中，六小时已经是连续得最长的休息时间了。而其中还包括往返工厂、盥洗、穿衣、吃饭所需要的时间。这样一算，实际剩下的休息时间就极少了。如果不牺牲些睡眠时间，那就没有时间游戏和呼吸点新鲜空气，而对于在如此高温下担负如此繁重劳动的儿童来说，睡眠又是绝对不可少的……但是就连短短的睡眠也睡不稳，在夜间他们担心睡过时间，在白天又被外面的喧闹声吵醒。”怀特先生曾列举事实，说明有个少年连续做了36小时工，有些12岁的男孩一直干到夜里2点钟，然后在厂里睡到早晨5点钟(只睡3个小时!)，就又开始白天的工作！总报告起草人特里门希尔和塔夫耐尔说：“男女童工和女工在日班或夜班中所担负的劳动量是惊人的。”(同上，第XLIII页和第XLIV页)可是“异常禁欲”的玻璃业资本家，也许正喝醉了酒，在深夜里东倒西歪地从俱乐部走回家去，一边走一边象个傻瓜似地哼着：“不列颠人永远永远不会当奴隶!”（当时英国国歌《统治吧，不列颠》中的一句歌词。）】　　在生产力发展的一定阶段，人的生活节奏受机器的运转节奏的支配或许是不可避免的。但这未必是工人境遇悲惨的一个理由。如果多雇佣一半的工人，日夜两班制改为三班制，工人的休息时间可以大大增加；而多雇佣一倍的工人，实行四班三倒制，即每天一班轮休，就象今天中国一些国有钢铁公司的做法，工人可以得到更多的休息时间。这样做，老板并没有什么损失。首先，这些工人的精力要强于那些疲劳的工人的精力，可以保证一定的劳动强度；其次，如果老板是按工作时间支付工资，而不是按工人的人头数支付工资，即老板用购买两个购买劳动力共使用24小时的价格，购买四个劳动力共使用24小时，那么，不论是两个工人轮一个岗位，还是四个工人轮一个岗位，每个岗位都只有24小时/天，老板不会因为工人多了两倍，支付的工资也多两倍。工人出现这种悲惨境遇的原因，主要是老板只肯每个岗位每天24小时支付仅够甚至不够两个工人糊口的工资（资本总是追求低成本的劳动力，所以许多发展中国家才可以用低劳动力成本来吸引国外的资本。），从而这点工资无法满足三个工人的生存需要。因此，工人争取缩短工作日的斗争，将不可避免地迫使资本家略为增加每个岗位每天支付的报酬，而工作日越长，资本家为每个岗位每天支付的报酬越少。　　5、争取正常工作日的斗争。十四世纪中叶至十七世纪末叶关于延长工作日的强制性法律　　“什么是一个工作日呢”资本支付劳动力的日价值，可以在多长的时间内消费劳动力呢？在劳动力本身的再生产所需要的劳动时间以外，可以把工作日再延长到什么程度呢？我们知道，资本对这些问题的回答是：工作日就是一昼夜24小时减去几小时休息时间。没有这种休息时间，劳动力就根本不能重新工作。首先，不言而喻，工人终生不外就是劳动力，因此他的全部可供支配的时间，按照自然和法律，都是劳动时间，也就是说，应当用于资本的自行增殖。至于个人受教育的时间，发展智力的时间，履行社会职能的时间，进行社交活动的时间，自由运用体力和智力的时间，以至于星期日的休息时间（即使是在信守安息日的国家里），——这全都是废话！但是，资本由于无限度地盲目追逐剩余劳动，象狼一　　般地贪求剩余劳动，不仅突破了工作日的道德极限，而且突破了工作日的纯粹身体的极限。它侵占人体成长、发育和维持健康所需要的时间。它掠夺工人呼吸新鲜空气和接触阳光所需要的时间。它克扣吃饭时间，尽量把吃饭时间并入生产过程，因此对待工人就象对待单纯的生产资料那样，给他饭吃，就如同给锅炉加煤、给机器上油一样。资本把积蓄、更新和恢复生命力所需要的正常睡眠，变成了恢复精疲力尽的机体所必不可少的几小时麻木状态。在这里，不是劳动力的正常状态的维持决定工作日的界限，相反地，是劳动力每天尽量的耗费（不论这是多么强制和多么痛苦）决定工人休息时间的界限。资本是不管劳动力的寿命长短的。它唯一关心的是在一个工作日内最大限度地使用劳动力。它靠缩短劳动力的寿命来达到这一目的，正象贪得无厌的农场主靠掠夺土地肥力来提高收获量一样。　　可见，资本主义生产——实质上就是剩余价值的生产，就是剩余劳动的吸取——通过延长工作日，不仅使人的劳动力由于被夺去了道德上和身体上的正常发展和活动的条件而处于萎缩状态，而且使劳动力本身未老先衰和死亡。它靠缩短工人的寿命，在一定期限内延长工人的生产时间。　　但是，劳动力的价值包含再生产工人或延续工人阶级所必需的商品的价值。既然资本无限度地追逐自行增殖，必然使工作日延长到违反自然的程度，从而缩短工人的寿命，缩短他们的劳动力发挥作用的时间，因此，已经消费掉的劳动力就必须更加迅速地补　　偿，这样，在劳动力的再生产上就要花更多的费用，正象一台机器磨损得越快，每天要再生产的那一部分机器价值也就越大。因此，资本为了自身的利益，看来也需要规定一种正常工作日。因此，缩短工作日，并不是资本家发慈悲，甚至也不完全是资本家被工人阶级的力量所征服。　　奴隶主买一个劳动者就象买一匹马一样。他失去奴隶，就是失去一笔资本，必须再花一笔钱到奴隶市场上去买，才能得到补偿。但是，　　“尽管乔治亚州的稻田和密西西比州的沼泽地对人体组织具有致命的危害，这种对人的生命的破坏，总不会大到连靠弗吉尼亚州和肯塔基州的黑人众多的‘自然保护区’也补充不了的程度。当经济上的考虑使奴隶主的利益同保存奴隶相一致时，这种考虑还可以成为奴隶受到人的待遇的某种保证，但在实行奴隶贸易以后，同样的经济上的考虑却成了把奴隶折磨致死的原因，因为奴隶一旦可以从外地的黑人‘自然保护区’得到补充，他们的寿命也就不如他们活着时的生产率那样重要了。因此，在奴隶输入国，管理奴隶的格言是：最有效的经济，就是在最短的时间内从当牛马的人身上榨出最多的劳动。在种植热带作物的地方，种植园的年利润往往与总资本相等，正是在这些地方，黑人的生命被视同草芥。正是这个几世纪来成为巨大富源的西印度农业，曾吞没了几百万非洲人。拿现在的古巴来说，那里每年的收入总是以百万计算，种植园主俨然就是王公，但是我们看到，那里的奴隶阶级饮食最坏，劳动最累最重，甚至每年都有一大批人直接由于劳动过度、睡眠和休息不足等慢性折磨而丧命”。　　只要换一个名字，这正是说的阁下的事情！试把奴隶贸易换成劳动市场，把肯塔基和弗吉尼亚换成爱尔兰以及英格兰、苏格兰和威尔士的农业区，把非洲换成德国再看看罢！我们已经听到，过度劳动使伦敦的面包工人不断丧生，可是伦敦的劳动市场总是挤满来自德国和其他地方的人，等着去面包房送死。这也是中国今天一些地区的实际情况。我们已经看到，陶器业是工人寿命最短的行业之一。但是陶工是不是因此就缺少　　呢？普通工人出身的、现代陶器业的创始人约瑟亚·威季伍德，1785年曾向下院说，陶器业共有15000到20000人。到了1861年，单是大不列颠的陶器业市镇人口就有101302 人。今天的一些人不停地追求更高学历，拿更多的从业资格证件，很大程度上也是使自己不那么容易地被其他劳动力所补偿。　　“棉纺织业有90年的历史……　在英国经历了三代人，却吞没了九代纺织工人。” 　　诚然，在个别的热病式的繁荣时期，劳动市场上曾严重缺乏劳动力。例如1834年就是这样。当时工厂主先生们向济贫法委员会建议，把农业区的“过剩人口”送往北方，并表示“工厂主们将吸收和消费这批人”。这是他们的原话。　　“在济贫法委员会的同意下，在曼彻斯特成立了代办所。农业工人的名单造好以后交给了代办所。工厂主们纷纷赶到代办所，挑选自己需要的人，然后就把这些家庭从英国南部运出来。这些人体包裹就象一包包货物一样，挂上签条，装上船或货车运走了；也有人步行，很多人迷了路，在工业区流浪，濒于饿死的境地。这已经发展成为一种真正的贸易部门。下院几乎不相信会有这样的事。但是这种经常的贸易，这种贩卖人肉的行当继续存在，曼彻斯特代办所不断把这些人买来，卖给曼彻斯特的工厂主，就象把黑人经常不断地卖给美国南部各州的植棉主一样……　1860年，棉纺织业空前繁荣……　人手又不够了。工厂主们又向贩卖人肉的代办所求援……于是代办所便到多尔塞特郡的沙丘地带、戴文郡的高地、威尔兹郡的平原去搜罗，但过剩的人口已经被吸收光了。”今天的一些职业介绍所与这些代办所在主要的性质上是一样的。　　《贝里卫报》抱怨说，英法通商条约签订以后，本来还会吸收1万人，而且马上还需要 3—4万人。但是从事人肉买卖的大小代办所1860年在农业区几乎没有搜罗到什么人，于是　　“工厂主们派了代表去求见济贫法委员会主席维利尔斯先生，请求他再次准　　许贫民习艺所的穷孩子和孤儿进工厂去做工”。　　一般说来，经验向资本家表明：过剩人口，即同当前资本增殖的需要相比较的过剩人口，是经常存在的，虽然这些人发育不良，　　寿命短促，更替迅速，可以说未成熟就被摘掉。另一方面，经验向有理解力的观察者表明：虽然从历史的观点看，资本主义生产几乎是昨天才诞生的，但是它已经多么迅速多么深刻地摧残了人民的生命根源；工业人口的衰退只是由于不断从农村吸收自然生长的生命要素，才得以缓慢下来；甚至农业工人，尽管他们可以吸到新鲜空气，尽管在他们中间自然选择的规律（按照这个规律，只有最强壮的人才能生存）起着无限的作用，也已经开始衰退了。“东亚病夫”及其它病夫的根本原因。有如此“好理由”来否认自己周围一代工人的苦难的资本，在自己的实际活动中不理会人类将退化并将不免终于灭种的前途，就象它不理会地球可能和太阳相撞一样。在每次证券投机中，每个人都知道暴风雨总有一天会到来，但是每个人都希望暴风雨在自己发了大财并把钱藏好以后，落到邻人的头上。我死后哪怕洪水滔天！这就是每个资本家和每个资本家国家的口号。因此，资本是根本不关心工人的健康和寿命的，除非社会迫使它去关心。这样的资本会关心真正的人权吗？人们为体力和智力的衰退、夭折、过度劳动的折磨而愤愤不平，资本却回答说：既然这种痛苦会增加我们的快乐（利润），我们又何必为此苦　　恼呢？不过总的说来，这也并不取决于个别资本家的善意或恶意。自由竞争使资本主义生产的内在规律作为外在的强制规律对每个资本家起作用。【例如，我们看到，18 63年初，在斯泰福郡拥有大规模陶器厂的26家公司，其中包括约·威季伍德父子公司，提出呈文，请求“国家进行强制干涉”。他们说，同“别的资本家的竞争”使他们不能“自愿地 ”限制儿童的劳动时间等等。“因此，虽然我们对上述弊病深恶痛绝，但依靠工厂主之间的某种协议是不可能制止这种弊病的……鉴于所有这些情况，我们确信，制定一种强制的法律是必要的。”(《童工调查委员会。第1号报告》1863年第322页)最近有一个更突出的例子。在热病式的繁荣时期，棉价很高，于是布莱克本的棉织业主们达成协议，在一定时期内缩短自己工厂的劳动时间。这个期限大约到十一月底(1871年)为止。然而兼营纺和织的富裕厂主利用这个协议所造成的生产缩减的机会，扩大自己的营业，从而靠牺牲小厂主获得了大量利润。这些小厂主迫于困难就向工厂工人呼吁，要他们大力鼓吹九小时工作日，并答应为此给以资助！资本的好意不是出于公理、正义和人道，而是出于私心。】只有大资本的代替人——现代庸俗经济学家才会为这样的自由竞争鼓吹。　　正常工作日的规定，是几个世纪以来资本家和工人之间斗争的结果。但在这个斗争的历史中，出现了两种对立的倾向。例如，我们对照一下英国现行的工厂立法和从十四世纪起一直到十八世纪中叶的劳工法。现代的工厂法强制地缩短工作日，而当时的劳工法力图强制地延长工作日。资本在它的萌芽时期，由于刚刚出世，不能单纯依靠经济关系的力量，还要依靠国家政权的帮助才能确保自己榨取足够的剩余劳动的权利，资本获得所谓的“剩余索取权”只是由于强权！它在那时提出的要求，同它在成年时期不得不忍痛做出的让步比较起来，诚然是很有限的。只是过了几个世纪以后，“自由”工人由于资本主义生产方式　　的发展，才自愿地，也就是说，才在社会条件的逼迫下，按照自己的日常生活资料的价格出卖自己一生的全部能动时间，出卖自己的劳动能力本身，为了一碗红豆汤出卖自己的长子继承权。无论如何，这种“自愿”是资本主义生产方式发展的结果，而不是资本主义生产方式发展的原因。因此，从十四世纪中叶至十七世纪末，资本借国家政权的力量力图迫使成年工人接受的工作日的延长程度，同十九世纪下半叶国家在某些地方为了限制儿童血液变成资本而对劳动时间规定的界限大体相一致，这是很自然的了。朝三暮四与朝四暮三。例如，在马萨诸塞州，这个直到最近还是北美共和国最自由的州，今天国家规定的12岁以下儿童的劳动时间的界限，在十七世纪中叶还曾经是英国的健壮的手工业者、结实的雇农和大力士般的铁匠的正常工作日。　　第一个劳工法（爱德华三世二十三年即1349年）的颁布，其直接借口（是借口，而不是原因，因为这种法律在这个借口不再存在的情况下继续存在了几百年）是鼠疫猖獗，死了很多人，用一个托利党著作家的话来说，当时“要用合理的价格〈即能保证雇主得到合理的剩余劳动量的价格〉雇用工人，已经困难到了实在难以忍受的地步”。因此，在法律上强制地规定了“合理”工资和工　　作日界限。后面这一点，即我们在这里唯一关心的一点，在1496年（亨利七世时期）的法令中又提到了。依照法令（虽然始终没有实现），所有手艺人和农业工人的工作日，从三月到九月，应该是从早晨5点到晚上7—8点，其中吃饭时间是早饭1小时，午饭1 1/2小时，午后小餐1/2小时，正好比现行工厂法规定的吃饭时间多一倍。冬季，是从早晨5点劳动到天黑，中间的休息时间不变。1562年的伊丽莎白法令，没有触动“按日领工资或按周领工资”的所有工人的工作日长度，不过它设法把夏季的休息时间限制为2 1/2小时，冬季限制为2小时。午饭时间只有1小时，“1/2小时午睡制”只准在五月中至八月中这段时间内实行。旷工1小时扣工资1便士。但实际上，工人所受的待遇要比法令规定的好得多。政治经济学之父，在某种程度上也可以说是统计学的创始人威廉·配第，在十七世纪最后三十多年发表的一部著作中说：　　“工人〈当时是指农业工人〉一天做工10小时，一星期吃饭20次，就是说，平日每天 3次，星期天两次。可见，只要他们星期五晚上节食，午饭时间不象现在这样用两小时即从11时到1时，而用一个半小时，从而劳动增加1/20，消费减少1/20，那末，上述税收的 1/10就可以筹集出来了”。　　安得鲁·尤尔博士抨击1833年的十二小时工作日法案是倒　　退到黑暗时代，不是说得很公平吗？当然，劳工法中列举的并为配第所提到的各项规定对学徒也是适用的。至于直至十七世纪末儿童劳动的情况究竟怎样，我们从下面的怨言中可以看出：　　“我们英国少年在当学徒以前，什么都不干，因此，他们当然需要7年这样长的时间，才能成为熟练的手艺人”。　　相反地，德国值得夸耀的是，那里的儿童在摇篮里就至少“受到一点职业训练”。　　在十八世纪的大部分时间内，直到大工业时期以前，英国资本还不能靠支付劳动力一星期的价值而占有工人的整个星期，只有农业工人是例外。当时工人靠四天的工资可以生活一星期，在他们看来，这一事实并不能成为其余两天也要为资本家做工的充分　　理由。英国有一派经济学家为了替资本效劳，猛烈攻击工人顽固不化；另一派经济学家则为工人辩护。例如，我们就来听听波斯耳思威特（当时他编的商业辞典，就象现在麦克库洛赫和麦克格莱哥尔的同类著作一样受到好评）和前面引述过的《论手工业和商业》的作者之间的争论吧。　　波斯耳思威特说道：　　“我在结束这几点评述的时候，不能不提到从许多人那里听来的这样一种陈腐论调：如果工人（industrious poor）做5天工就足够维持生活，他就不想做满6天工。他们因此做出结论说，必须用税收或任何其他办法提高那些甚至是必要生活资料的价格，来迫使手工业者和工场手工业工人每星期不间断地劳动6天。请原谅，我的见解和这些要王国的劳动人口永远做奴隶的大政治家们不同。他们忘记了这样一句谚语：‘只管干活不玩耍，头脑迟钝人变傻’。难道英国人没有因为他们多才多艺的手工业者和工场手工业工人一向为不列颠的商品争得普遍声誉而感到自豪吗？这是怎样得来的呢？或许就是由于我们生性活泼的劳动大众善于休息娱乐吧。如果硬要他们终年劳碌，每星期干满6天，而且老是干同样的活，那他们的才能不会退化吗？他们不会由活泼的灵巧的人变为笨拙的迟钝的人吗？我们的工人由于这种长期的奴隶制，不是会丧失自己的声誉而不是保持自己的声誉吗？……　还能指望受着这种残酷折磨的动物有什么熟练的技艺吗？……　他们中间许多人4天干的活，抵得上法国人干5—6天。但是，如果英国人长期做苦力，恐怕他们就会　　退化，落在法国人后面。我国人民在战争中素以勇敢闻名，我们不是常说，这是因为一方面有美味的英国牛排和布丁来果腹，另一方面有立宪的自由精神吗？我国手工业者和工场手工业工人所以有高超的才能、精力和技巧，怎能说不是因为他们享有可以随意休息娱乐的自由呢？但愿他们永远不会丧失这种特权，不会失去成为他们劳动技巧和英勇精神的来源的优越生活！” 　　关于这个问题，《论手工业和商业》的作者却回答说：　　“假如每周的第七天休息是上帝的安排，那就是说，其余6天属于劳动〈下面我们就会看到，他的意思是说属于资本〉，所以强制实行上帝的这一命令，决不能说是残忍的行为……　人一般说来天生是好逸恶劳的，我们从我国工场手工业工人的行为就不幸地体验到这一点。除非生活资料涨价，不然他们每周平均顶多干4天活……　假定1蒲式耳小麦代表一个工人的全部生活资料，价格为5先令，工人一天挣1先令。这样，他一周只需要劳动5天，如果1蒲式耳小麦为4先令，他就只需要劳动4天……　但是王国的工资比生活资料的价格高得多，因此工场手工业工人劳动4天，就可以有余钱维持一周其余几天的闲适生活……　我希望，我说的这些已足以表明，一周进行6天适度的劳动并不是什么奴隶制。我国农业工人就是一周干6天活的，看来他们是工人（labouring poor）中最幸福的人【《论手工业和商业》。他自己在第96页上就说明，还在1770年，英国农业工人的“幸福”已经成了什么样子。“他们的劳动力总是紧张到极点；他们的生活坏得不能再坏，他们的劳动重得不能再重。”】；荷兰人在手工工场每周也是劳动这么多天，而且看来是一个很幸福的民族。法国人也是这样劳动，只要不是中间插了许多假日的话【新教几乎把所有传统的假日都变成了工作日，光是这一点，它在资本的产生上就起了重要的作用。这就是“先进”的基督教文明。】……　但是我们的民众却有一种成见，好象他们作为英国人生来就有一种特权，应该比欧洲任何一国的〈工人大众〉都享有更大的自由和独立。这种思想使我们的士兵勇敢起来，就这点说，它可能有些好处；但是工场手工业工人受这种思想的影响越小，他们本身和国家得到的好处就越大。工人无论什么时候都不应当认为自己可以不依靠自己的上司而独立……　在我们这样一个大概占总人口7/8的人只有一　　点财产或没有财产的商业国家里，怂恿不良分子是非常危险的……只有我们的工业贫民情愿做6天工而依旧领取现在做4天工所得的工资，情况才能根本好转。”【早在1734年，杰科布·范德林特就说过，资本家抱怨工人懒惰，其秘密不过在于，他们想用同样的工资使4个工作日变成6个工作日。】现代庸俗经济学仍然以这种陈腐论调为出发点，声称随着工资的一定程度的增加，劳动的供给会下降。　　为了这种目的，也为了“根除懒惰、放荡和对自由的奢望”，同时也为了“减轻济贫税、鼓励勤勉精神和压低手工工场的劳动价格”，我们的忠于资本的埃卡尔特提出了一个行之有效的办法，就是把这些依赖社会慈善事业的工人，一句话，把需要救济的贫民关进 “理想的习艺所”。“这种习艺所应当成为恐怖之所。”在这种“恐怖之所”，这种“理想的习艺所”里，“每天”应当劳动“14小时，不过其中包括适当的吃饭时间，因此净剩的劳动时间是整整12小时”。　　在1770年的“理想的习艺所”，在这恐怖之所，工作日是12小时！而经过了六十三年，到了1833年，当英国议会把四种工业部门的13—18岁的儿童的工作日缩短为整整12小时的时候，似乎英国工业的末日就到来了！1852年，当路易·波拿巴为了巩固自己在资产阶级心目中的地位，打算修改法定的工作日时，法国工人大众异口同声地高呼：“把工作日缩短为12小时的法令，是共和国立法留给我们的唯一福利！”在苏黎世，10岁以上的儿童的劳动限制　　为12小时，在阿尔高，13—16岁的儿童的劳动在1862年从12 1/2小时减为12小时；在奥地利，14—16岁的儿童的劳动在1860年也缩短为12小时。【比利时在调整工作日方面也显示出是一个资产阶级的模范国家。英国驻布鲁塞尔的全权大使霍华德·德·华尔登勋爵，1862年5月12日向外交部报告说：“罗日埃大臣对我说，无论是普遍的法令还是地方性的调整，都没有使儿童劳动受到什么限制；近3年来，政府在每次会议上都想向两院提出关于这个问题的法案，但总是遇到无法克服的障碍，因为人们猜忌不安，唯恐出现一种同劳动完全自由的原则相抵触的法令！”今天的一些资产阶级代言人和一些自由派白痴，通过“美国之音”、BBC广播和一些网上论坛，向我们喋喋不休灌输的，不外就是经过蹩脚包装的这种“完全自由”。】如果马考莱还在的话，一定会以“惊喜若狂”的心情大叫“1770年以来的巨大进步”！　　需要救济的贫民的“恐怖之所”在1770年还只是资本灵魂的梦想，几年以后，它却作为工场手工业工人自身的庞大的“习艺所”矗立起来了。它叫做工厂。但是这一次，理想在现实面前大为逊色。　　6、争取正常工作日的斗争。对劳动时间的强制的法律限制。1833—1864年英国的工厂立法　　资本经历了几个世纪，才使工作日延长到正常的最大极限，然后越过这个极限，延长到12小时自然日的界限。此后，自十八　　世纪最后三十多年大工业出现以来，就开始了一个象雪崩一样猛烈的、突破一切界限的冲击。道德和自然、年龄和性别、昼和夜的界限，统统被摧毁了。甚至在旧法规中说得十分简单明了的关于昼夜的概念，也变得如此模糊不清，以致1860年一位英国法官为了对昼和夜做出“有判决力的”解释，竟不得不使出真正学究式的聪明。这类研究也是现代庸俗经济学的主要内容之一。资本则狂欢痛饮来庆祝胜利。　　被生产的轰隆声震晕了的工人阶级一旦稍稍清醒过来，就开始进行反抗，首先是在大工业的诞生地英国。但是三十年来，工人所争得的让步完全是有名无实的。从1802年到1833年，议会颁布了5个劳动法，但是议会非常狡猾，它没有批准一文钱用于强制地实施这些法令，用于维持必要的官员等等。这些法令只是一纸空文。这就是戴着神圣光环的西方“法制”！　　“事实是，在1833年的法令以前，儿童和少年被迫整夜、整日或整昼夜从事劳动。” 　　现代工业中的正常工作日，只是从1833年颁布了有关棉、毛、麻、丝等工厂的工厂法起才出现的。1833年到1864年的英国工厂立法史，比任何东西都更能说明资本精神的特征！　　1833年的法令规定，工厂的普通工作日应从早晨5点半开始，到晚上8点半结束。在这15小时的界限内，在白天的任何时间使用少年（从13岁到18岁）做工都是合法的，但是有一个条件：除某些特别规定的情况外，每个少年每天不得做工12小时以上。法令的第6节规定：“在限制的劳动时间内，每人每天至少应有1 1/2小时的吃饭时间”。除开下面要谈到的例外情况，禁止雇用未满9岁的儿童；9岁至13 岁的儿童的劳动每天限制为8小时。禁止9岁至18岁的少年做夜工，也就是在该法令所说的晚上8点半至早晨5点半之间做工。　　立法者根本不想触犯资本榨取成年劳动力的自由，即他们所说的“劳动自由”，于是想出一种别出心裁的制度来防止工厂法造成这种令人发指的后果。1833年6月25日委员会中央评议会的第1号报告说道：　　“现时工厂制度的大弊病，在于它必然把儿童劳动延长到成年人工作日的极限。克服这种弊病的唯一的方法，看来就是实行儿童分两班做工的方案，而不是去限制成年人的劳动，因为那样造成的弊病比要消除的弊病更大。”对谁而言的弊病？　　这个“方案”于是就以“换班制度”（《System of Relays》；在英　　语和法语中，Relay都指到驿站换马）的名义实施了。例如，9岁到13岁的儿童分成两班，一班从早晨5点半到午后1点半，另一班从午后1点半到晚上8点半，等等。　　工厂主先生们极端厚颜无耻地无视最近22年来所公布的一切有关儿童劳动的法律，为了奖赏他们，如今又给他们吞服的药丸涂上一层金色。议会决定，未满11岁的儿童从 1834年3月1日起，未满12岁的儿童从1835年3月1日起，未满13岁的儿童从1836年3月1日起，不得在工厂从事8小时以上的劳动！这种对“资本”如此宽厚的“自由主义”，理应得到更多的赞赏，因为法尔医生、安·卡莱尔爵士、本·布罗迪爵士、查·贝尔爵士、加思里先生等等，一句话，当时伦敦最著名的内科和外科医生，在下院作证时都曾经说过，“危险在于迟缓！”。关于这个问题，法尔医生说得更尖锐：　　“为了防止由任何原因引起的早死，立法同样是必要的。这种方法〈工厂方法〉无疑应看作是引起早死的最残酷的方法之一。” 　　同一个“经过改革”的议会，一方面出于对工厂主先生们的温情，迫使未满13岁的儿童在几年内继续在工厂地狱里每周劳动72小时；另一方面却在那也是一点一滴地给予自由的解放法令中，一开始就禁止种植园主强迫黑奴每周劳动45小时以上！实际上，是资本家向奴隶主争夺劳动“奴隶”的所有权。　　但是资本毫不体谅，掀起了一个叫嚷了好几年的鼓动运动。运动主要是围绕着儿童的年龄标准问题，因为法律规定，儿童每天做工不得超过8小时，并且要受到一定的义务教育。根据资本主　　义人类学的说法，一切学科都必须为资本主义服务。儿童时代到10岁，或者至多到 11岁就结束了。工厂法完全生效的日期——不祥的1836年——越接近，工厂主这帮恶棍就越猖狂。他们确实把政府吓住了，于是政府在1835年建议把儿童年龄的界限从13岁降为12 岁。但这时外界的压力也越来越带有威胁性。下院没有勇气这样做了。它拒绝把13岁的儿童扔在资本的札格纳特车轮下每天被压榨8小时以上。1833年的法令完全生效了。直到 1844年6月一直没有变动。　　在工厂劳动先是局部后是全部受到这项法令约束的十年间，工厂视察员的官方报告充满了关于这项法令无法实施的抱怨。1833年的法令规定，在早晨5点半到晚上8点半这十五小时内，每个“少年”和“儿童”究竟什么时候开始、中断和停止他的十二小时或八小时劳动，完全由资本家先生们去决定，这就是现代庸俗经济学和庸俗法学所鼓吹的，“只要法律没有明文禁止的，就是可以做的。”而由这些庸俗经济学家和庸俗法学家所主导制订的法律，则有意无意地留下了太多可被资本和强权利用的漏洞。并且他们还可以为不同的人规定不同的吃饭时间，这样一来，这班先生很快就找到一种新的“换班制度”，让驿马不是在一定的驿站换班，而是在不固定的驿站上一次又一次地被套上跑下去。我们不来进一步谈论这个制度的妙处，因为后面我们还要谈到。但是一眼就看得很清楚，这个制度不仅使整个工厂法的精神，而且使它的条文都落空了。既然每个儿童和少年的帐册如此复杂，工厂视察员有什么办法迫使工厂主遵守法定的劳动时间和吃饭时间呢？以前那种残酷的不法行为很快地又在许多工厂中畅行无阻。工厂视察员在同内务大臣的一次会见（1844年）时证明说，在新发明的换班制度下不可能实行任何监督。但这时情况毕竟有了很大变化。特别是从1838年以来，工厂工人把十小时工作日法案当作自己经济上的竞选口号，　　正象他们把宪章当作自己政治上的竞选口号一样。甚至一部分按照1833年法令来经营工厂的工厂主，也上书议会，控告某些“口是心非的弟兄”进行不道德的“竞争”，因为这些人由于更加厚颜无耻或拥有较有利的地方条件就违反法律。主要是后者，因为资本家弟兄是同样的厚颜无耻的。此外，尽管一个个的工厂主仍然可以为所欲为，工厂主阶级的代言人和政治领袖却要求对工人采取另一种态度和使用另一种语言。他们已经发动了废除谷物法的运动，废除谷物法的运动表明，尽管资本家希望工人的生活费越高越好，以便迫使工人每周工作更多的时间；但同时也希望他们雇佣工人的成本越低越好，这就不得不要求降低工人的生活必需品的价格。资本家最终意识到，他们可以通过其它手段而非提高生活必需品的价格来压榨工人。为了取得胜利，需要工人的帮助！过河需要桥，但过河之后则绝对会拆桥。因此，他们不仅答应把大圆面包加大一倍，而且答应在自由贸易的千年王国内实行十小时工作日法案。所以，他们就更不能去反对那种只以实行1833年法令为目的的措施了。最后，托利党人由于自己的最神圣的利益即地租受到威胁，也用博爱家的口吻大骂他们的敌人的“可耻行为”。　　于是就出现了1844年6月7日的补充工厂法案。它从1844年9月10日开始生效。它又把另一类工人，即18岁以上的妇女，置于法律保护之下。她们在各方面都受到与少年工相同的待遇，她们的劳动时间限制为12小时，禁止做夜工，等等。立法第一次被迫对成年人的劳动也进行直接的正式的监督。1844—1845年的工厂报告讽刺地说：　　“就我们所知，成年妇女还从未抱怨过这种侵犯她们权利(从资本的角度来看，这绝对是侵犯人权。)的行为。” 　　13岁以下的儿童的工作日缩短为每天6 1/2小时，在有些条件　　下是7小时。　　为了防止滥用虚假的“换班制度”，法律又规定了下列重要的细则：　　“儿童和少年的工作日，应该从有任何一个儿童或少年早晨在工厂里开始劳动的时候算起”。　　按照这个规定，如果A是从早晨8点开始劳动，B是从10点开始劳动，那末，B的工作日仍然要和A的工作日一样，应在同一时间结束。开工时间应以某个公共时钟为准，例如，以附近的铁路时钟为准，工厂的钟要和这个铁路时钟保持一致。工厂主必须在工厂张贴大字印刷的时间表，说明上工、下工、休息的时间。12点以前上工的儿童不得在下午 1点钟以后又做工。这样，下午班就不能再有上午班的儿童。受法律保护的全体工人都要有1 1/2小时的吃饭时间，并应在同一时间吃饭，其中至少有1小时应在下午3点以前。儿童或少年至少应有半小时的吃饭时间，否则不得让他们在下午1点以前做工5小时以上。儿童、少年和妇女不得留在某种劳动过程正在进行的厂房中吃饭，等等。　　我们看到，这些按照军队方式一律用钟声来指挥劳动的期间、界限和休息的详尽的规定，决不是议会设想出来的。它们是作为现代生产方式的自然规律从现存的关系中逐渐发展起来的。它们的制定、被正式承认以及由国家予以公布，是长期阶级斗争的结果。马克思的一些预言之所以没有实现，正是由于马克思主义在现实中实行的结果。比如，气象学家预报上海开东亚运动会时会下雨，于是上海方面派飞机在云层运动到上海上空之前，实施人工降雨，即让雨在上海之外的地方提前降落。显然，我们不能因为上海那天没有下雨，就认为气象学家的理论过时了。它们的直接后果之一，就是这些规定的实施使工厂的成年男工的工作日也受到同样的限制，因为在大多数生产过程中，必须有儿童、少年和妇女的协作。所以总的说来，在1844—1847年期间，　　受工厂立法约束的一切工业部门，都普遍一致地实行了十二小时工作日。　　但是，工厂主如果没有得到某种“退步”作补偿，是不会容忍这种“进步”的。在他们的敦促下，下院把可以雇用的儿童的最低年龄从9岁减为8岁，以保证资本按照上帝旨意和人间法律得到“工厂儿童的追加供给”。　　1846—1847年在英国经济史上划了一个时代。谷物法废除了，棉花和其他原料的进口税取消了，自由贸易被宣布为立法的指路明灯！一句话，千年王国出现了。鸦片战争的胜利应当起到了一定的作用。一部分苦难向中国人民转移了。另一方面，宪章运动和争取十小时工作日运动在这期间达到了顶点。它们在渴望报仇的托利党人那里找到了同盟者。尽管以布莱特和科布顿为首的言而无信的自由贸易派疯狂反抗，争取了多年的十小时工作日法案终于由议会通过了。工人只有在统治阶级之间狗咬狗时，才能获得喘息的机会，就象当年鲁迅只能在租界里容身一样。　　1847年6月8日的新工厂法规定，从1847年7月1日起，“少年”（从13岁到18岁）和所有女工的工作日先缩短为11小时，从1848年5月1日起，再最终限制为10小时。在其他方面，这个法令只是1833年和1844年的法令的修正补充。　　资本先发制人，想使这个法令在1848年5月1日不能完全实行。而且，似乎由于取得经验教训而变得聪明的工人自己应当来帮助再一次破坏自己的事情。时机是选择得很巧妙的。　　“必须记住，1846—1847年爆发了可怕的危机，工厂工人深受其害，因为很多工厂开工不足，有些工厂完全停工。大量工人的生活非常窘迫，很多工　　人负有债务。因此，可以有把握地断定，他们宁愿劳动时间更长一些，以便弥补过去的亏损，偿还债务，或者从当铺赎回自己的家具，或者把卖掉的东西再补充进来，或者为自己和家属添制新衣。” 　　工厂主先生们普遍把工资降低了10％，企图以此来助长这种状况的自然作用。而这就是所谓向自由贸易新纪元的献礼。后来，工作日缩短为11小时，工资又降低8 1/3％，最后工作日缩短为10小时，工资降低的百分比再增加一倍。因此，凡是在情况允许的地方，工资至少降低了25％。在这样准备妥当的时机下，就在工人中间展开了废除 1847年法令的鼓动。欺骗、诱惑、威胁的手段全都用了，但都是枉费心机。虽然在工人中间征集到了半打请愿书，诉说“他们深受这个法令的压迫”，但是在口头询问这些请愿者的时候，他们说是被迫签名的。“他们是受压迫，但不是受工厂法而是受某种人的压迫。”工厂主们既然无法使工人说出他们工厂主想说的话，于是自己就以工人的名义在报刊 (这就是新闻自由)上和议会里大叫大嚷。他们指责工厂视察员是一种国民公会委员，说他们要靠残酷无情地牺牲不幸的工人，来实现他们改善世界的奇想。但是这一招也没有得逞。工厂视察员莱昂纳德·霍纳本人以及通过他的助手在郎卡郡的工厂中询问了很多证人。在被询问的工人中，赞成十小时工作日的将近70％，赞成十一小时的百分比要小得　　多，赞成原来的十二小时的只占极少数。　　另一个“友好的”花招是使成年男工劳动12—15小时，然后宣布(由现代庸俗经济学宣布)这是无产阶级内心愿望的最好的表达。但是“残酷无情的”工厂视察员莱昂纳德·霍纳马上又出现了。大多数“加班加点工人”声称：　　“他们宁愿劳动10小时而少拿些工资，但是他们没有选择的余地；他们有很多人失业，有很多纺纱工人被迫去做零工，如果他们拒绝延长劳动时间，别人马上就会把他们挤走。所以，摆在他们面前的问题是：或者把劳动时间延长一些，或者流落街头。”一些人认为西方的“民主自由”使人有选择，提出所谓，有选择比没有选择强。但是，在资本的社会力量面前，这是什么样的选择呢？　　资本想先发制人，但是失败了。十小时工作日法令于1848年5月1日生效。但同时，宪章派也失败了。他们的领袖被关进监狱，他们的组织遭到破坏。宪章派的失败已经动摇了英国工人阶级的自信心。不久，巴黎的六月起义和对起义的血腥镇压，使欧洲大陆和英国的统治阶级的一切派别——土地所有者和资本家，交易所豺狼和小商人，保护关税论者和自由贸易论者，政府和反对派，教士和自由信仰者，年轻的娼妇和年老的修女—— 都在拯救财产、宗教、家庭和社会的共同口号下联合起来了！工人阶级到处被排除在法律保护之外，被革出教门，受到“嫌疑犯处治法”的迫害。工厂主先生们可以为所欲为了。他们不仅公开起来反对十小时工作日法令，而且反对1833年以来企图对劳动力的“自由 ”榨取　　稍加限制的一切立法。这是一次缩小型的“维护奴隶制的叛乱”，这次叛乱蛮横无耻，疯狂已极，持续了两年多，而这样做是十分便宜的，因为叛乱的资本家只是用自己工人的生命进行冒险。对远方的中国的征服，并没有给统治阶级的炮灰们从整体上带来任何好处。好处全部为统治阶级所享有，相反英国的工人们的处境，因为资本家拥有了更多的资本（战争赔款）、更广大的市场和原料产地，即更强大的社会力量，而更加艰难。全世界一切受压迫者要团结起来。　　为了便于了解以后的事情，应当记住：1833年、1844年和1847年的各个工厂法，凡是在后者没有对前者做修改的地方，都保留了法律效力；这三个法令都没有限制18岁以上的男工的工作日；从1833年以来，早晨5点半至晚上8点半这15小时的时间始终是法定 “日”，在这个界限以内，少年和妇女可以在法律规定的条件下，起先劳动12小时，后来劳动10小时。　　某些地方的工厂主开始把他们雇用的少年工和女工解雇一部分，有时甚至解雇一半，同时却把几乎已经绝迹的夜工在成年男工当中恢复了。他们叫嚷说，十小时工作日法令使他们别无出路！　　第二步是针对法定的吃饭时间，让我们听听工厂视察员是怎样说的：　　“自从工作日限制为10小时以来，工厂主们就说（虽然实际上他们还没有完全实现他们所说的东西），如果劳动是从早晨9点到晚上7点，那末他们在早晨9点以前拿出1小时，在晚上7点以后拿出半小时，总共用1 1/2小时作为吃饭时间，这也就是充分地执行法令的规定了。现在，在某些场合，他们准许有半小时或1小时的午饭时间，但是他们坚持说，他们没有义务把这1 1/2小时的任何部分包括在十小时工作日之内”。　　因此，工厂主先生们硬说，1844年法令关于吃饭时间的十分详细的规定，只是允许工人在进厂以前和离厂以后，即在自己家里吃饭喝水！工人为什么不应当在早晨9点以前吃午饭呢？但是皇　　家法官裁决说，法律规定的吃饭时间　　“必须安排在实际工作日的休息时间内。让工人从早晨9点到晚上7点连续不停地劳动 10小时是不合法的”。　　经过这几场愉快的示威后，资本采取了与1844年法令条文相适应的即合法的步骤来进行反叛。　　诚然，1844年的法令规定，上午12点以前做工的8—13岁的儿童不准在下午1点以后继续做工。但是在中午12点或下午开始做工的儿童的6 1/2小时劳动，法令却未作任何规定！因此，可以使中午12点开始做工的8岁儿童在12点至1点之间干1小时，在下午2点至4点之间干2小时，在5点至晚上8点半之间干3 1/2小时，总共是法定的6 1/2小时！甚至还有更妙的办法。为了使儿童的劳动同干到晚上8点半的成年男工的劳动配合起来，工厂主只要在下午2点以前不给儿童活干，就可以使他们在工厂中连续不停地干到晚上8点半！　　“现在人们公开承认，近来由于工厂主拚命使机器开动10小时以上，在所有的少年和妇女都离开工厂以后，8—13岁的男女儿童被留下来和成年男工一起干到晚上8点半，这种办法已在英国实行。” 　　工人和工厂视察员从卫生和道德的角度提出抗议。但资本回答说：　　“我的行为没有越轨，我要求我的权利！那就是我的契约上规定的罚金和抵押品！” 　　事实上，1850年7月26日向下院提出的统计材料表明，尽管　　有各种抗议，到1850年7月15日为止，还有257家工厂的3742个儿童受着这种“办法” 的折磨。不仅如此！资本的山猫眼睛发现，1844年的法令规定，在上午连续劳动5小时至少要休息30分钟，但是关于下午的劳动却没有任何类似的规定。因此，资本要求而且确实也迫使8岁的童工不仅从下午2点一直拚命干到晚上8点半，而且还要挨饿！　　“对了，他的胸部，契约上是这么说的！” 　　对于1844年法令限制儿童劳动的条款，资本家象夏洛克那样死抓住法令条文不放，但这只是为了对该法令限制“少年和妇女”的劳动的这同一项条款进行公开的反叛。我们记得，消灭“虚假的换班制度”是这个法令的主要目的和主要内容。工厂主开始反叛这个法令的时候，只是简单地声明说，1844年法令禁止在十五小时工厂日内任意分小段时间来使用少年和妇女的条款，　　“在劳动时间限制为12小时的时候，还是比较没有妨害的。而在实行十小时工作日法令的情况下，它们就是难以忍受的不公平了”。　　因此，他们用最冷静的态度向视察员宣称，他们将不理睬法律　　的条文，他们打算自行恢复旧的制度。据说，这将符合于听了不良劝告的工人本身的利益，　　“使他们能够得到较高的工资”。“这是在实行十小时工作日法令下保持大不列颠的工业优势的唯一可能的办法。”“在换班制度下要发现违法情况也许有些困难，但这又有什么关系呢？难道为使工厂视察员及其助手省掉一些小小的麻烦，就可以把这个国家的巨大的工厂利益看成是次要的东西吗？” 　　当然，所有这些遁辞都无济于事。工厂视察员向法庭提出诉讼。但是工厂主的请愿书立即象雪片似地飞向内务大臣乔治·格雷爵士，以致他在1848年8月5日的通令中晓谕视察员：　　“只要还没有证实换班制度被滥用来使少年和妇女劳动10小时以上，一般不要按违背法令条文来追究”。　　在这以后，工厂视察员约·斯图亚特就准许苏格兰全境在十五小时工厂日内实行所谓换班制度，于是这种制度很快就象以前那样盛行起来。而英格兰的工厂视察员则声明，内务大臣没有权力自作主张中止法律的实施，并且继续向法庭控告那些维护奴隶制的叛乱者。　　但是，既然法庭，郡治安法官【这些“郡治安法官”，即被威·科贝特称为“伟大的不领薪水的人”，是由各郡绅士组成的不领薪水的治安法官。事实上，他们形成统治阶级的世袭法庭。正因为不领薪水，所以勉强糊口的贫民做不了治安法官。虚伪的“伟大”就这样剥夺了贫民的（民主）权力，就这样成就了西方的民主、自由！】宣判他们无罪，那传讯又有什么用呢？法庭上坐的是工厂主先生，他们是自己审问自己。举一个例子。克肖—莱塞公司的纺纱厂主，一个叫埃斯克里奇　　的人，曾把他的工厂准备实施换班制度的计划提交本区的工厂视察员。在他的计划被拒绝以后，他起初没有采取什么行动。几个月以后，一个叫鲁滨逊的人——也是纺纱厂主，他如果不是埃斯克里奇的星期五，至少也是他的亲戚——由于实行一种与埃斯克里奇想出的换班制度相同的制度而被控告到斯托克波尔特市治安法官。庭上坐着4位法官，其中3位是纺纱厂主，而以那位必不可少的埃斯克里奇为首。埃斯克里奇宣判鲁滨逊无罪，并且说，对鲁滨逊来说是合法的事，对埃斯克里奇也是合理的。于是，他根据他自己的具有法律效力的判决，马上就在自己的工厂里实行这种制度。这就是一些人所推崇的“判例法”的所作所为。由于资本的社会力量，资本家可以玩弄各种所谓“民主、自由”的把戏，看不穿这种把戏，倒也罢了，但起劲为这种种把戏鼓吹，则要么是资本家的走狗，要么就是白痴。不用说，这种法庭的组成本身就是对法律的公然违反。工厂视察员豪威耳叫道：　　“这种审判把戏急须改革……或者是使法律适应这种宣判，或者是让一个犯错误较少、在一切这样的场合都能使判决适应法律的……法院去执行。多么需要领薪水的法官啊！”有领薪水的法官又如何呢？他难道不会维护他的薪水的来源吗？而即使他的薪水最终来源于工人的血汗，但他的职位是资本家(阶级)任命的，并由资本家(阶级)来取消。他又怎能不维护资本家？现在的美国总统是领薪水的，但他能够当上总统需要大量的竞选费用。这个竞选费用是贫民所无法承担的。因而，这种不伟大的领薪水制度与伟大的不领薪水制度的效果是一样的。　　皇家法官宣布工厂主对1848年法令的解释是荒谬的，但是社会的救主们坚持原来的想法。莱昂纳德·霍纳报告说：　　“我在7个审判区中提出10件诉讼，试图强制人们执行法律，可是只有一件诉讼得到治安法官的支持……今天的民间打假者的处境，也是如此。我认为再对违法行为提出诉讼是徒劳无益的。法令中规定劳动时间要整齐划一的那一部分条文……在郎卡郡已经不发生效力。我和我的助手没有任何办法能使自己确信，在实行所谓换班制度的工厂里，确实不让少年和妇女劳动10小时以上……　1849年4月底，在我　　的管区里已经有114家工厂采用这种方法，近来这种工厂的数目还在急剧增加。一般说来，现在工厂的劳动是13 1/2小时，从早晨6点到晚上7点半；也有劳动15小时的，从早晨5点半到晚上8点半。” 　　还在1848年12月，莱昂纳德·霍纳就列举出65个工厂主和29个工厂监工，说他们一致认为，在这种换班制度下，任何监督制度都不能阻止过度劳动的广泛流行。同一批儿童和少年时而由纺纱车间调到织布车间，时而在15小时之内由这个工厂调到那个工厂。这样一种制度怎能加以监督呢，　　“它滥用换班之名，把工人象纸牌一样按无限多样的方式混杂起来，并且天天变更各人的劳动和休息时间，以致同组的全体工人永远不能在同一时间同一地点做工！” 　　但是，完全撇开现实的过度劳动不说，这种所谓换班制度是资本幻想的产物，连傅立叶关于“短时工作”的幽默描写都相形见绌，所不同的只是，劳动的吸引力变成了资本的吸引力。我们来看看工厂主所编造的那些计划吧，它们被有声望的报纸誉为“在相当精细和适当的安排下才能做出的事物”的典范。工人有时被分为12至15个类别，各类别本身的组成部分不断改变。在十五小时工厂日内，资本一会儿把工人拉来干30分钟，一会儿拉来干1小时，然后又把他推开，接着又把他拉来，然后再把他推开，就这样一小段一小段时间地把他赶来赶去，但是在他未做满10小时之前，决不把他放掉。就象在舞台上一样，同样一些人物要在各　　幕戏的各个场次轮流出场。但是也正象演员在整个戏的演出中是属于舞台一样，现在，工人在15小时之内是属于工厂，其中还不包括上下工走路的时间。于是，休息时间变成了强制闲逛的时间，它把少年男工赶进酒店，把少年女工赶进妓院。这大概就是某些现代人宣称的“拚命地工作，拚命地玩(在休息时)”的起源。资本家力图不增加工人而使自己的机器开动12小时或15小时，为此他们每天都想出新的妙法，这就使工人不得不抓住零碎时间把饭吞下去。在争取十小时工作日运动期间，工厂主大喊大叫，说工人歹徒们请愿的目的是想用10小时的劳动取得12小时的工资。现在他们是反过来了。他们支配劳动力12小时或15小时，而只支付10小时的工资！这就是问题的实质，这就是工厂主所解释的十小时工作日法令！正是这些假献殷勤、满嘴博爱的自由贸易论者，在宣传反对谷物法的整整十年中，一分一毫地算给工人听，说如果可以自由输入粮食，那末按照英国工业的能力，只要实行十小时的劳动就足以使资本家发财致富了。资本家的话，岂是可信的？不仅如此，舔资本的屁股的现代庸俗经济学家的话也不是可信的。　　资本进行了两年的叛乱终于取得了胜利：英国四个高等法院之一，高等控诉院，于 1850年2月8日判决一件案子时宣布，虽然工厂主违反了1844年法令的精神，但是这个法令本身的某些词句已经使法令变得毫无意义。这就是西方法律的本质。“这种判决废除了十小时工作日法令。”很多以前不敢对少年和女工实行换班制度的工厂主，现　　在都双手抓住换班制度不放了。　　但是，随着资本获得表面上的最后胜利，情况立即又发生了变化。在此以前，工人虽然日复一日地进行不屈不挠的反抗，但是这种反抗一直采取守势。现在他们在郎卡郡和约克郡召开声势浩大的集会表示抗议。他们提出，所谓十小时工作日法令只是一场骗局，只是议会的欺诈行为，根本就未存在过！工厂视察员严重地警告政府说，阶级对抗已经达到难以置信的紧张程度。甚至一部分工厂主也抱怨起来：　　“治安法官的互相矛盾的判决，势必造成十分不正常的、无政府的状态。在约克郡是一种法律，在郎卡郡又是一种法律，在郎卡郡的某一教区是一种法律，在邻近的教区又是一种法律。大城市的工厂主可以逃避法律，小地方的工厂主找不到必要的人手来实行换班制度，更不必说把工人从一个工厂调到另一个工厂……” 　　平等地剥削劳动力，是资本的首要的人权。今天依然如此。只是在中国，国内资本的权力会不如外国资本在中国的权力。　　在这种情况下，工厂主和工人之间取得了某种妥协，这种妥协被议会在1850年8月5 日新的补充工厂法中固定下来。“少年和妇女”的工作日，在一周的前5天从10小时延长为 10 1/2小时，星期六限制为7 1/2小时。劳动时间应从早晨6点至晚上6点，其中休息1 1/2小时作为吃饭时间，吃饭时间应当统一，并且要符合1844年的规定等等。这样，换班制度就永远结束了。关于儿童劳　　动，1844年的法令仍然有效。　　有一类工厂主，这一次也和以往一样，保全了自己对无产阶级儿童的特殊的领主权。他们是丝厂厂主。1833年他们曾咄咄逼人地喊叫：“如果剥夺他们让各种年龄的儿童每天劳动10小时的自由，那就等于让他们的工厂停工。”他们说，他们无法买到足够数量的 13岁以上的儿童。他们强行取得了想要取得的特权。后来的调查表明，他们的借口纯系捏造，但是这并没有妨碍他们在整整10年内，每天用10小时从那些必须靠人放到凳子上才能干活的幼童的血中抽出丝来。1844年的法令虽然“抢走了”他们让不满11岁的儿童每天劳动6 1/2小时以上的“自由”，但是保证了他们让11—13岁的儿童每天劳动10小时的特权，并且取消了儿童在其他工厂本来可以受到的义务教育。这一次的借口是：　　“细巧的织物需要灵巧的手指，而这只有年幼时进工厂才能做到。” 　　儿童们由于手指细巧而被杀戮，正如俄国南部的牛羊由于身上的皮和油而被屠宰一样。在二十世纪末期的中国，曾有人提出，为了经济发展，要牺牲一代青年女子，即用她们的卖淫吸引淫荡的境外资本家前来投资。于是，在一些地区，青年女子们由于生理结构而被牺牲。最后，1844年准许的这种特权，到1850年又受到限制而只适用于捻丝和缫丝部门了；但是，为了补偿资本失掉这种“自由”而遭到的损失，11—13岁儿童的劳动时间从10小时延长到10 1/2小时。借口是：“丝厂的劳动比其他工厂轻，对健康损害较少。”后来，官方医生的调查表明，情况正好相反，　　“丝业区的平均死亡率异常高，人口中妇女部分的平均死亡率甚至比郎卡郡　　棉纺织业区还高”。　　尽管工厂视察员每半年提出一次抗议，但是这种恶劣现象一直继续到现在。　　1850年的法令只是把“少年和妇女”的劳动时间从15小时改为12小时，即从早晨5点半至晚上8点半改为从早晨6点至晚上6点。就是说，这种改变不适用于儿童，他们照旧可以在开工前半小时和完工后2 1/2小时内被使用，尽管他们劳动的总时间不得超过6 1/2小时。在讨论法案的时候，工厂视察员曾向议会提出　　统计材料，说明这种反常现象造成了可耻的滥用。但是毫无效果。因为在这背后隐藏着一种企图，就是想借助于儿童在繁荣年代重新把成年男工的工作日延长到15小时。以后3年的经验表明，这种企图由于成年男工的反抗必定遭到失败。因此，1850年法令终于在1853年作了补充：禁止“在少年和妇女早晨上工前和晚上下工后使用童工”。从那时起，除了少数例外情况，1850年的工厂法把受它约束的工业部门的全体工人的工作日都纳入法律限制之内了。【在1859年和1860年英国棉纺织业的鼎盛时期，有些工厂主企图以额外时间付高工资为诱饵，促使成年男纺工等延长工作日。使用手摇骡机和自动纺机的纺工向雇主提出意见书，这才打消了这种尝试。意见书中写道：“坦白地说，我们的生活对我们来说已成为一种负担。只要我们每周被关在工厂中的时间仍比别的工人几乎多两天<20小时>，我们就觉得自己好象是国内的奴隶，并且我们责备自己竟容忍一种对我们自己的和我们后代的身心有害的制度长期存在下去……所以，我们郑重通知，从新年起，我们每周劳动将决不多于60小时，从6点至6点，其中还包括法定的1 1/2小时的休息时间。”(《工厂视察员报告。1860年4月30日》第30页)这大概就是现代庸俗经济学认为“当工资增加到一定程度后，再增加时也不会有更多的劳动供给”的证据。】从第一个工厂法颁布以来，到这时已经过去半个世纪了。　　1845年公布的“印染工厂法”，使立法第一次超出了它原有的范围。资本容许这种新的“狂暴行为”时的不悦心情，贯穿法令的每一行！这个法令把8—13岁的儿童和妇女的工作日限制为16小时，从早晨6点到晚上10点，并且没有规定任何法定的吃饭时间。它容许人们任意使13岁以上的男工日夜劳动。这是议会　　的一次流产。　　但是，原则战胜了，它在作为现代生产方式的特殊产物的大工业部门中胜利了。18 53—1860年时期这些部门的惊人发展，以及同时出现的工厂工人体力和精神的复活，连瞎子也看得清清楚楚。连那些经过半个世纪的内战才被迫逐步同意在法律上限制和规定工作日的工厂主，也夸耀这些工业部门与那些仍旧是“自由的”剥削领域所形成的对照。“政治经济学”上的伪善者现在也宣称，认识在法律上规定工作日的必要性，是他们这门“科学”的突出的新成就。【难道怯懦地向舆论让步也是科学上的进步么？没有工人阶级的斗争，就没有现代庸俗经济学的许多“成就”。】不难了解，在工厂大亨们被迫服从不可避免的东西并且同它和解之后，资本的抵抗力量就逐渐削弱了，而同时，工人阶级的进攻力量则随着他们在没有直接利害关系的社会阶层中的同盟者的增加而大为加强。这就是从1860年以来进步较快的原因。　　染厂和漂白厂在1860年，花边厂和织袜厂在1861年分　　别受1850年工厂法的约束。由于有童工调查委员会第1号报告（1863年），一切瓦器业（不仅是陶器业）、火柴厂、雷管厂、弹药厂、壁纸厂、天鹅绒厂以及许多统称为“最后整饰”的作业，都遭受同样的命运。1863年，“露天漂白厂”和面包房分别受专门　　法令的约束，在前一种工厂中禁止在夜间（从晚上8点至早晨6点）使用儿童、少年和妇女做工，在面包房中禁止在晚上9点至早晨5点使用18岁以下的面包工人。根据童工调查委员会以后的各次建议，英国一切重要工业部门，除农业、采矿业和运输业以外，都有被夺去“自由”的危险，关于这些建议我们以后还要谈到。【第2版注：自从1866年我写这些话以来，倒退的现象又发生了。】　　7、争取正常工作日的斗争。英国工厂立法对其他国家的影响　　读者会记得，不管生产方式本身由于劳动隶属于资本而产生了怎样的变化，生产剩余价值或榨取剩余劳动，是资本主义生产的特定内容和目的。读者还会记得，从我们到目前为止所阐明的观点看来，只有独立的、因而在法律上是成年的工人，作为商品出卖者与资本家缔结契约。因此，如果说在我们的历史的概述中，起主要作用的一方面是现代工业，另一方面是身体上和法律上未成年的人的劳动，那末我们只是把前者看作榨取劳动的特殊领域，把后者看作这种榨取的最鲜明的例子。但是，即使暂不涉及以后的阐述，仅仅根据历史事实的联系，也可以得出如下的结论：　　第一，在最早依靠水力、蒸汽和机器而发生革命的工业部门中，即在现代生产方式的最初产物——棉、毛、麻、丝等纺织业中，资本无限度地、放肆地延长工作日的欲望首先得到了满足。物质　　生产方式的改变和生产者的社会关系的相应的改变，先是造成了无限度的压榨，后来反而引起了社会的监督，由法律来限制、规定和划一工作日及休息时间。因此，这种监督在十九世纪上半叶只是作为例外情况由法律规定的。但是，当这种监督刚刚征服了新生产方式的已有领域时，却发现，不仅许多别的生产部门采用了真正的工厂制度，而且那些采用或多或少陈旧的生产方式的手工工场（如陶器作坊、玻璃作坊等）以及老式的手工业（如面包房），甚至那些分散的所谓家庭劳动（如制钉业等），也都象工厂一样早已处于资本主义剥削之下了。因此，立法不得不逐渐去掉它的例外性，或者在象英国这样在立法上仿效罗马决疑法的地方，把有人在里面劳动的任何房屋都任意称为工厂。　　第二，某些生产部门中规定工作日的历史以及另一些生产部门中还在继续争取这种规定的斗争，清楚地证明：孤立的工人，“自由”出卖劳动力的工人，在资本主义生产的一定成熟阶段上，是无抵抗地屈服的。团结才有力量。因此，正常工作日的确立是资本家阶级和工人阶级之间长期的多少隐蔽的内战的产物。斗争是在现代工业范围内　　开始的，所以它最先发生在现代工业的发源地英国。英国的工厂工人不仅是英国工人阶级的先进战士，而且是整个现代工人阶级的先进战士，最先向资本的理论挑战的也正是他们的理论家。今天向资本的理论挑战的理论家在哪里？所以，工厂哲学家尤尔咒骂说，英国工人阶级洗不掉的耻辱就是，他们面对勇敢地为“劳动的完全自由”而奋斗的资本，竟把“工厂法的奴隶制”写在自己旗帜上。今天的中国工人阶级又应当如何面对勇敢地为“民主、自由”还有“繁荣”而奋斗的现代庸俗经济学及庸俗法学呢？　　法国在英国后面慢慢地跟了上来。在那里，十二小时工作日法律曾不得不由二月革命来催生，但是这个法律同它的英国　　原版比起来更加不完备。虽然如此，法国的革命方法还是显示了它的独特的优点。它一下子就给所有的作坊和工厂毫无区别地规定了同样的工作日界限，而英国立法却时而在这一点上，时而在那一点上被迫向环境的压力屈服，并且极容易制造出一起又一起的诉讼纠纷。另一方面，法国法律作为原则宣布的东西，在英国则只是以儿童、少年和妇女的名义争取的东西，并且这些东西直到最近才作为普遍的权利提了出来。革命的比较优势。　　在北美合众国，只要奴隶制使共和国的一部分还处于残废状态，任何独立的工人运动都是瘫痪的。在黑人的劳动打上屈辱烙印的地方，白人的劳动也不能得到解放。但是，从奴隶制的死亡中，立刻萌发出一个重新变得年青的生命。南北战争的第一个果实，就是争取八小时工作日运动，这个运动以特别快车的速度，从大西洋跨到太平洋，从新英格兰跨到加利福尼亚。在巴尔的摩召开的全国工人代表大会（1866年8月）宣布：　　“为了把我国的劳动从资本主义的奴隶制下解放出来，当务之急是颁布一项法律，规定八小时工作日为美利坚联邦各州的正常工作日。我们誓以全　　力争取这一光荣的结果。” 　　与此同时（1866年9月初），在日内瓦召开的“国际工人代表大会”，根据伦敦总委员会的建议，通过决议：“限制工作日是一个先决条件，没有这个条件，一切进一步谋求工人解放的尝试都将遭到失败……　我们建议通过立法手续把工作日限制为8小时。” 　　这样，大西洋两岸从生产关系本身中本能地成长起来的工人运动，就证实了英国工厂视察员罗·约·桑德斯的话：　　“如果不先限制工作日，不严格地强制贯彻工作日的法定界限，要想在社会改革方面采取进一步的措施，是决不可能有任何成功希望的”。　　必须承认，我们的工人在走出生产过程时同他进入生产过程时是不一样的。在市场上，他作为“劳动力”这种商品的所有者与其他商品的所有者相遇，即作为商品所有者与商品所有者相遇。他把自己的劳动力卖给资本家时所缔结的契约，可以说象白纸黑字一样表明了他可以自由支配自己。在成交以后却发现：他不是“自由的当事人”，他自由出卖自己劳动力的时间，是他被迫出卖劳动力的时间【“允许每天劳动14小时，包括或不包括吃饭时间……就等于强迫这样做。”（《工厂视察员报告。1863年4月30日》第40页）今天的一些“经济学家”的水平，远远不如一百年多前的一个普通的工厂视察员。】；实际上，他“只要还有一块肉、一根筋、一滴血可供　　榨取”，吸血鬼就决不罢休。为了“抵御”折磨他们的毒蛇，工人必须把他们的头聚在一起，作为一个阶级来强行争得一项国家法律，一个强有力的社会屏障，使自己不致再通过自愿与资本缔结的契约而把自己和后代卖出去送死和受奴役。迟早还会有第四共产国际，这是全世界无产者团结起来所必需的。当然这个第四共产国际的组织规程与前三个共产国际的会有所不同。从法律上限制工作日的朴素的大宪章，代替了“不可剥夺的人权”这种冠冕堂皇的条目，这个大宪章“终于明确地规定了，工人出卖的时间何时结束，属于工人自己的时间何时开始”。【工厂视察员以有节制的讥讽和经过斟酌的语言暗示，现在的十小时工作日法令，在某种程度上也使资本家摆脱了他作为单纯的资本化身而自然带有的那种野蛮性，并给了他受少许“教养”的时间。从前，“雇主除了搞钱以外再没有时间做别的事情，而工人除了劳动以外也再没有时间做别的事情”。（《工厂视察员报告。1859年10月31日》第48页）】多么大的变化啊！　　第九章　　剩余价值率和剩余价值量　　在这一章里，也同前面一样，假定劳动力的价值，从而再生产或维持劳动力所必要的工作日部分，是一个已知的不变的量。　　根据这个假设，知道剩余价值率，同时也就知道一个工人在一定的时间内为资本家提供的剩余价值量。例如，假设必要劳动每天是6小时，表现为金额3先令或1塔勒，那末，1塔勒就是一个劳动力的日价值，或者说，是购买一个劳动力所预付的资本价值。再假设剩余价值率是100％，那末，这1塔勒的可变资本就生产1塔勒的剩余价值量，或者说，工人每天提供6小时的剩余劳动量。　　但是，可变资本是资本家同时使用的全部劳动力的总价值的货币表现。因此，可变资本的价值，等于一个劳动力的平均价值乘以所使用的劳动力的数目。因此，在已知劳动力价值的情况下，可变资本的量与同时雇用的工人人数成正比。如果一个劳动力的日价值＝1塔勒，那末，每天要剥削100个劳动力，就必须预付100塔勒的资本，要剥削n个劳动力，就必须预付n塔勒的资本。　　同样，如果1塔勒的可变资本，即一个劳动力的日价值，每天生产1塔勒的剩余价值，那末，100塔勒的可变资本每天就生产100塔勒的剩余价值，n塔勒的可变资本每天就生产1塔勒×n的剩余价值。可见，所生产的剩余价值量，等于一个工人一个工作日　　所提供的剩余价值乘以所使用的工人人数。又因为在劳动力价值已定的情况下，一个工人所生产的剩余价值量是由剩余价值率决定的，由此就得出如下第一个规律：所生产的剩余价值量，等于预付的可变资本量乘以剩余价值率，或者说，是由同一个资本家同时剥削的劳动力的数目与单个劳动力受剥削的程度之间的复比例决定的。　　因此，如果我们用M表示剩余价值量，用m表示一个工人每天平均提供的剩余价值，用v表示购买一个劳动力每天预付的可变资本，用V表示可变资本的总数，用k表示一个平均劳动力的价值，用a'/a（剩余劳动/必要劳动）表示一个平均劳动力受剥削的程度，用 n表示所使用的工人人数，我们就得出：　　M=(m/v)V或　　M=k(a'/a)n 　　这里继续假定，不仅一个平均劳动力的价值不变，而且一个资本家所使用的工人已经化为平均的工人。也有例外的情况，就是所生产的剩余价值并不与受剥削的工人人数按比例增长，但这时劳动力的价值也就不是不变的了。　　因此，在一定量剩余价值的生产上，一种因素的减少可以由另一种因素的增加来补偿。如果可变资本减少，同时剩余价值率却按同一比例提高，那末所生产的剩余价值量仍然不变。按照以前　　的假定，如果一个资本家每天要剥削100个工人，必须预付100塔勒，而剩余价值率如果是50％，那末，这100塔勒的可变资本就提供50塔勒的剩余价值，或100×3个劳动小时的剩余价值。如果剩余价值率提高一倍，或者说，工作日不是从6小时延长到9小时，而是从6小时延长到12小时，那末减少了一半的可变资本50塔勒，也同样提供50塔勒的剩余价值，或50×6个劳动小时的剩余价值。可见，可变资本的减少，可以由劳动力受剥削的程度的按比例的提高来抵偿，或者说，所雇用的工人人数的减少，可以由工作日的按比例的延长来抵偿。因此在一定限度内，资本所能榨取的劳动的供给，并不取决于工人的供给。【这个基本规律看来是庸俗经济学的先生们所不知道的。他们与阿基米德相反，认为在需求和供给决定劳动的市场价格这一点上，发现了一个不是使世界运动而是使世界静止的支点。现代庸俗经济学继承了这一庸俗看法。而且现代庸俗经济学所谓的要素替代论也是对这里所阐述的理论和现象的歪曲。】反过来说，如果剩余价值率降低了，那末，只要可变资本量或雇用的工人人数按比例增加，所生产的剩余价值量就仍然不变。可变资本是相对不重要的，因为资本家往往不是预付工人的劳动，而是预支工人的劳动。所以资本家大可仅有不变资本，靠工人向资本家预付工人的劳动进行生产，然后再从销售收入中补偿工人的劳动力价值。资本家支付工资的间隔越长，可变资本相对越不重要。中国应当推行按周支付工资的制度。　　但是，靠提高剩余价值率或延长工作日来补偿工人人数或可变资本量的减少，是有不能超越的界限的。无论劳动力的价值如何，无论维持工人的必要劳动时间是2小时还是 10小时，一个工人每天所能生产的总价值，总是小于24个劳动小时所物化的价值，如果这24个物化劳动小时的货币表现是12先令或4塔勒，那就总是小于12先令或4塔勒。我们前面假定，要再生产劳动力本身，或者说，要补偿购买劳动力所预付的资本价值，每天需要6个劳动小时。根据这个假定，500塔勒的可变资本，使用500个工人，在剩余价值率为100％，或工作日为12小时的时候，每天生产500塔勒的剩余价值，或6×500个劳动小时的剩余价值。100塔勒的　　资本，每天使用100个工人，在剩余价值率为200％，或工作日为18小时的时候，只生产200塔勒的剩余价值量，或12×100个劳动小时的剩余价值量。它的总价值产品，即预付的可变资本的等价物加剩余价值，在任何一天都决不能达到400塔勒或24×100个劳动小时的数额。平均工作日（它天然总是小于24小时）的绝对界限，就是可变资本的减少可以由剩余价值率的提高来补偿的绝对界限，或者说，就是受剥削的工人人数的减少可以由劳动力受剥削的程度的提高来补偿的绝对界限。这就是现代庸俗经济学关于脊线右侧生产不经济区域理论(见平新乔著，《微观经济学十八讲》，北京大学出版社，第103页)的本意。这个非常明白的第二个规律，对于解释资本要尽量减少自己所雇用的工人人数即减少转化为劳动力的可变资本部分的趋势（以后将谈到这种趋势）所产生的许多现象，是十分重要的，而这种趋势是同资本要生产尽可能多的剩余价值量的另一趋势相矛盾的。反过来说，如果所使用的劳动力数量增加了，或可变资本量增加了，但是它的增加和剩余价值率的降低不成比例，那末所生产的剩余价值量就会减少。　　第三个规律是从所生产的剩余价值量取决于剩余价值率和预付的可变资本量这两个因素而得出来的。如果剩余价值率或劳动力受剥削的程度已定，劳动力价值或必要劳动时间量已定，那末不言而喻，可变资本越大，所生产的价值量和剩余价值量也就越大。如果工作日的界限及其必要部分的界限已定，那末，一个资本家所生产的价值量和剩余价值量，显然就只取决于他所推动的劳动量。但根据以上假设，他所推动的劳动量取决于他所剥削的劳动力的数量，或他所剥削的工人人数，而工人的人数又是由他所预付的可变资本量决定的。可见，在剩余价值率和劳动力价值已定的情况下，所生产的剩余价值量同预付的可变资本量成正比。但是我们知道，资本家把他的资本分成两部分。他把一部分投在生产资料　　上，这是他的资本的不变部分。他把另一部分转化为活的劳动力，这一部分形成他的可变资本。在同一生产方式的基础上，在不同生产部门中，资本划分为不变部分和可变部分的比例是不同的。在同一生产部门内，这一比例是随着生产过程的技术基础和社会结合的变化而变化的。但是，无论一定量的资本是怎样分为不变部分和可变部分，无论后者与前者之比是1:2或是1:10，还是1:x，刚才确定的规律都不会受到影响。因为根据前面的分析，不变资本的价值虽然再现在产品价值中，但是并不加入新形成的价值产品。使用1000个纺纱工人，当然比使用100个纺纱工人需要更多的原料、纱锭等等。但是不管这些待追加的生产资料的价值是提高，降低，还是不变，也不管是大是小，都不会对推动这些生产资料的劳动力的价值增殖过程有任何影响。因此，上面确认的规律就具有这样的形式：在劳动力的价值已定和劳动力受剥削的程度相同的情况下，不同的资本所生产的价值量和剩余价值量，同这些资本的可变部分即转化为活劳动力的部分的量成正比。这才是现代庸俗经济学的生产函数理论的本意。　　这一规律同一切以表面现象为根据的经验显然是矛盾的。每个人都知道，就所使用的总资本两个部分各占的百分比来说，纺纱厂主使用的不变资本较多，可变资本较少，面包房老板使用的可变资本较多，不变资本较少，但前者获得的利润或剩余价值并不因此就比后者少。要解决这个表面上的矛盾，还需要许多中项，就象从初等代数的角度来看，要了解0/0可以代表一个真实的量需要很多中项一样。尽管古典经济学从来没有表述过这一规律，但是它却本能地坚持这一规律，因为这个规律是一般价值规律的必然结果。古典经济学企图用强制的抽象法把这个规律从现象的矛盾中拯救　　出来。以后我们会看到，李嘉图学派是怎样被这块拦路石绊倒的。“确实什么也没有学到”的庸俗经济学，在这里也象在其他各处一样，抓住了现象的外表来反对现象的规律。它与斯宾诺莎相反，认为“无知就是充足的理由”。　　我们可以把社会总资本每天所使用的劳动看成一个唯一的工作日。例如，假设工人人数为100万，一个工人的平均工作日为10小时，那末社会工作日就是1000万小时。在这个工作日的长度已定时，不管它的界限是由生理条件还是由社会条件决定，只有工人人数即工人人口增加，剩余价值量才能增加。在这里，人口的增加形成社会总资本生产剩余价值的数学界限。反之，在人口数量已定时，这种界限就由工作日的可能的延长来决定。在下一章我们会看到，这个规律只适用于以上所考察的剩余价值形式。　　从以上对剩余价值生产的考察中可以看出，不是任何一个货币额或价值额都可以转化为资本。相反地，这种转化的前提是单个货币所有者或商品所有者手中有一定的最低限额的货币或交换价值。现代庸俗经济学则假定，任何人都可以选择做资本家。可变资本的最低限额，就是为取得剩余价值全年逐日使用的一个劳动力的成本价格。假设这个工人自己占有生产资料，并且满足于工人的生活，那末只要有再生产他的生活资料的必要劳动时间，比如说每天8小时，对他来说就够了。因而他也只需要够8个劳动小时用的生产资料。但是，资本家除这8小时外还要工人再进行比如说4小时剩余劳动，这样，他就需要一个追加的货币　　额，来购置追加的生产资料。按照我们的假设，他必须使用两个工人，才能靠每天占有的剩余价值来过工人那样的生活，即满足他的必要的需求。在这种情况下，他的生产的目的就只是维持生活，不是增加财富；而在资本主义生产下，增加财富是前提。为了使他的生活只比一个普通工人好一倍，并且把所生产的剩余价值的一半再转化为资本，他就必须把预付资本的最低限额和工人人数都增加为原来的8倍。诚然，他自己也可以和他的工人一样，直接参加生产过程，但这时他就不过成了介于资本家和工人之间的中间人物，成了“小业主”。资本主义生产发展到一定高度，就要求资本家能够把他充当资本家即人格化的资本的全部时间，都用来占有从而控制别人的劳动，用来出售这种劳动的产品。中世纪的行会力图用强制的办法防止手工业师傅变为资本家，限定每个师傅可以雇用的劳动者的人数不得超过一个极小的最高限额。货币或商品的所有者，只有当他在生产上预付的最低限额大大超过了中世纪的最高限额时，才真正变为资本家。在这里，也象在自然科学上一样，证明了黑格尔在他的《逻辑学》中所发现的下列规律的正确性，即单纯的量的变化到一定点时就转化为质的区　　别。　　单个的货币所有者或商品所有者要蛹化为资本家而必须握有的最低限度价值额，在资本主义生产的不同发展阶段上是不同的，而在一定的发展阶段上，在不同的生产部门内，也由于它们的特殊的技术条件而各不相同。还在资本主义生产初期，某些生产部门所需要的最低限额的资本就不是在单个人手中所能找到的。这种情况一方面引起国家对私人的补助，如柯尔培尔时代的法国和直到目前的德意志若干邦就是这样。另一方面，促使对某些工商业部门的经营享有合法垄断权的公司的形成，这种公司就是现代股份公司的前驱。现代股份公司的形成历史有何启示？　　我们不详细谈资本家和雇佣工人的关系在生产过程的进行中的变化，也不谈资本本身的更进一步的规定。这里只着重指出少数要点。　　在生产过程中，资本发展成为对劳动，即对发挥作用的劳动力或工人本身的指挥权。人格化的资本即资本家，监督工人有规则地并以应有的强度工作。　　其次，资本发展成为一种强制关系，迫使工人阶级超出自身生活需要的狭隘范围而从事更多的劳动。作为别人辛勤劳动的制造者，作为剩余劳动的榨取者和劳动力的剥削者，资本在精力、贪婪和效率方面，远远超过了以往一切以直接强制劳动为基础的生产制度。　　资本起初是在历史上既有的技术条件下使劳动服从自己的。因此，它并没有直接改变生产方式。所以我们上面所考察的、单靠延长工作日这种形式的剩余价值的生产，看来是与生产方式本身的任何变化无关的。它在旧式面包业中和在现代棉纺业中同样有效。现代庸俗经济学关于资本家应当获得种种“报酬”的理由，这时都不存在。　　如果我们从劳动过程的观点来考察生产过程，那末工人并不是把生产资料当作资本，而只是把它当作自己有目的的生产活动的手段和材料。例如在制革厂，工人只是把皮革当作自己的劳动对象。他不是鞣资本家的皮。可是，只要我们从价值增殖过程的观点来考察生产过程，情形就不同了。生产资料立即转化为吮吸他人劳动的手段。不再是工人使用生产资料，而是生产资料使用工人了。不是工人把生产资料当作自己生产活动的物质要素来消费，而是生产资料把工人当作自己的生活过程的酵母来消费，并且资本的生活过程只是资本作为自行增殖的价值的运动。夜间停止不用、不吮吸活劳动的熔炉和厂房，对资本家说来是一种“纯粹的损失”。因此，熔炉和厂房就造成了要劳动力“做夜工的要求”。如果不是资本主义生产方式占主导地位，熔炉本来在夜间是可以休息的，尽管这样做的成本会增加，但这更符合人性。只有资本主义生产方式才会为了利润而牺牲人性。有人可能会说是竞争迫使资本家这样做的，但这种竞争所达到的程度正是资本主义生产方式发展的结果。货币单纯地转化为生产过程的物质因素，转化为生产资料，就使生产资料变成了榨取他人劳动和剩余劳动的合法权和强制权。最后还可以举一个例子说明，资本主义生产所固有的并成为其特征的这种颠倒，死劳动和活劳动、价值和创造价值的力之间的关系的倒置，是如何　　反映在资本家头脑中的。在1848—1850年英国工厂主叛乱时期，“佩斯里的一家棉麻纺纱厂（卡莱尔父子公司，这是苏格兰西部资格最老、声誉最好的公司之一，它自1752 年开办以来，世世代代由同一家族经营）的老板”，这位非常有学识的绅士，在1849年4 月25日《格拉斯哥每日邮报》上发表了一封信。标题是《换班制度》，其中有一段天真可笑的话：　　“现在让我们看看，把劳动时间由12小时缩减到10小时会产生怎样的祸害……　这些祸害‘合计起来’给工厂主的前途和财产带来极其严重的损害。如果他〈即他的“人手”〉以前工作12小时，而现在限制为10小时，那就等于他的企业内每12台机器或12个纱锭缩减为10台机器或10个纱锭，如果工厂被卖掉，那它们就只能按10来计价。于是全国每家工厂的价值都会减少六分之一。” 　　在苏格兰西部这个世袭的资本的头脑中，生产资料即纱锭等的价值同它们的自行增殖或每天吸取他人一定量的无偿劳动的资本属性这样紧密地溶合在一起，以致卡莱尔公司的老板真的以为，在出卖工厂时，要支付给他的不仅是纱锭的价值，而且还有它们的价值增殖，不仅是包含在纱锭内的劳动或生产同种纱锭所必需的劳动，而且还有借助于纱锭每天从佩斯里的健壮的西苏格兰人身上榨取的剩余劳动。正因为如此，他才认为，如果工作日缩短两小时，每12台纺纱机的出售价格就会缩减为10台的出售价格！如果出卖的是工厂，那么马克思是对的；如果出卖的是该工厂的股票，也就是说，如果这种出卖是在资本主义生产方式上进行的，那么资本的头脑是对的。其中的差异正是当今股市盛衰的根本原因。　　第十章　　相对剩余价值的概念　　工作日的一部分只是生产出资本所支付的劳动力价值的等价物。到现在为止，工作日的这一部分被看作不变量，而在一定的生产条件下，在社会现有的经济发展阶段上，它实际上也是这样的。在这个必要劳动时间之外，工人还能劳动2小时、3小时、4小时、 6小时等。剩余价值率和工作日的长度就取决于这个延长的量。如果说必要劳动时间是不变的，那末相反，整个工作日是可变的。现在假定有一个工作日，它的总长度以及它的必要劳动和剩余劳动的划分是已定的。例如ac线a——————————b——c代表一个十二小时工作日，ab段代表10小时必要劳动，bc段代表2小时剩余劳动。现在，如果没有ac的进一步延长，或者说不依靠ac的进一步延长，怎样才能增加剩余价值的生产呢？也就是说，怎样才能延长剩余劳动呢？　　尽管工作日的界限ac已定，看来bc仍然可以延长，不过不是越过它的终点c（同时也是工作日ac的终点）延长，而是由它的起点b以相反的方向向a端推移而延长。假定在a— ————————b'—b——c中，b'—b等于bc的一半，或一个劳动小时。假定在一个十二小时工作日 ac中，b移到b'，bc就延长到b'c，剩余劳动就增加了一半，从2小时增加到3小时，虽然工作日仍旧是12小时。但是很明显，如果必要劳动不同时从ab缩短到ab'，从10小时缩短到9小时，要使剩余劳动这样从bc延长到b'c，从2小时延长到3小时是不可能的。必要劳动的缩短要与剩余劳动的延长相适应，或者说，工人实际上一直为自己耗费的劳动时间的一部分，要变成为资本家耗费的劳动时间。这里，改变的不是工作日的长度，而是工作日中必要劳动和剩余劳动的划分。　　另一方面，知道工作日的量和劳动力的价值，显然也就知道剩余劳动量本身。劳动力的价值，即生产劳动力所需要的劳动时间，决定再生产劳动力价值所必要的劳动时间。如果一个劳动小时用金量来表示是半先令或6便士，劳动力的日价值是5先令，那末工人每天就必须劳动10小时，才能补偿资本支付给他的劳动力的日价值，或者说，才能生产出他每天必要生活资料的价值的等价物。知道这些生活资料的价值，也就知道工人劳动力的价值，知道工人劳动力的价值，也就知道他的必要劳动时间的量。从整个工作　　日中减去必要劳动时间，就得到剩余劳动的量。12小时减去10小时，还剩2小时，这里看不出，在这种条件下剩余劳动怎么能够延长到2小时以上。当然资本家可以不付给工人5先令，而只付给4先令6便士，或者更少。再生产这4先令6便士价值，有9个劳动小时就够了，这样，在一个十二小时工作日中，剩余劳动就不是2小时，而是3小时了，剩余价值本身也就从1先令提高到1先令6便士了。但是这个结果的获得，只是由于把工人的工资压低到劳动力价值以下。工人只得到他在9小时内生产的4先令6便士，他所支配的生活资料比以前少1/10，因此，他的劳动力只能有萎缩的再生产。在这里，剩余劳动的延长，只是由于打破剩余劳动的正常界限，剩余劳动的范围的扩大，只是由于侵占了必要劳动时间的范围。虽然这种方法在工资的实际运动中起着重要的作用，但是在这里它应该被排除，因为我们假定，一切商品，包括劳动力在内，都是按其十足的价值买卖的。这是一个理论分析所必须的假定，但并不意味着可以原谅资本家对工人利益的这种侵犯。既然作了这样的假定，那末劳动力的生产或劳动力价值的再生产所必要的劳动时间，就不能因为工人的工资低于他的劳动力的价值而减少，而只有当这个价值本身降低时才减少。在工作日长度已定的情况下，剩余劳动的延长必然是由于必要劳动时间的缩短，而不是相反，必要劳动时间的缩短是由于剩余劳动的延长。如果用数学来表达，由于等号没有方向性，因而这两者是一致的。但在现实逻辑上却不是这样。现代庸俗经济学热衷于数学运用的原因之一，正在于数理逻辑常常不是现实逻辑的正确表达方式。就我们的例子来说，劳动力的价值必需在实际上降低1/10，必要劳动时间才能减少1/10，从10小时减到9小时，从而使剩余劳动从2小时延长到3小时。　　但是，劳动力的价值要这样降低1/10，同量的生活资料，从前用10小时生产出来，现在要求用9小时生产出来。不过，要做到这一点，不提高劳动生产力是不可能的。例如，一个鞋匠使用一定的手段，在一个十二小时工作日内可以做一双皮靴。如果他要在同样的时间内做两双皮靴，他的劳动生产力就必须提高一倍。不改变他的劳动资料或他的劳动方法，或不同时改变这二者，就不能把劳动生产力提高一倍。因此，他的劳动生产条件，也就是他的生产方式，从而劳动过程本身，必须发生革命。劳动生产力的提高，在这里一般是指劳动过程中的这样一种变化，这种变化能缩短生产某种商品的社会必需的劳动时间，从而使较小量的劳动获得生产较大量使用价值的能力。在研究我们上面考察的那种形式的剩余价值的生产时，我们曾假定生产方式是既定的。而现在，对于由必要劳动变成剩余劳动而生产剩余价值来说，资本只是占有历史上遗留下来的或者说现存形态的劳动过程，并且只延长它的持续时间，就绝对不够了。必须变革劳动过程的技术条件和社会条件，从而变革生产方式本身，以提高劳动生产力，通过提高劳动生产力来降低劳动力的价值，从而缩短再生产劳动力价值所必要的工作日部分。　　我把通过延长工作日而生产的剩余价值，叫做绝对剩余价值；相反，我把通过缩短必要劳动时间、相应地改变工作日的两个组成部分的量的比例而生产的剩余价值，叫做相对剩余价值。　　要降低劳动力的价值，就必须提高这样一些产业部门的生产　　力，这些部门的产品决定劳动力的价值，就是说，它们或者属于日常生活资料的范围，或者能够代替这些生活资料。但是，商品的价值不仅取决于使商品取得最终形式的那种劳动的量，而且还取决于该商品的生产资料所包含的劳动量。例如皮靴的价值不仅取决于鞋匠的劳动，而且还取决于皮革、蜡、线等等的价值。因此，那些为生产必要生活资料提供不变资本物质要素（劳动资料和劳动材料）的产业部门中生产力的提高，以及它们的商品相应的便宜，也会降低劳动力的价值。相反，那些既不提供必要生活资料、也不为制造必要生活资料提供生产资料的生产部门中生产力的提高，并不会影响劳动力的价值。　　便宜的商品当然只是相应地，即只是按照该商品在劳动力的再生产中所占的比例，降低劳动力的价值。例如，衬衫是一种必要生活资料，但只是许多种必要生活资料中的一种。这种商品变得便宜只会减少工人购买衬衫的支出。但是必要生活资料的总和是由各种商品、各个特殊产业部门的产品构成的，其中每种商品的价值总是劳动力价值的相应部分。劳动力价值随着劳动力再生产所必要的劳动时间的减少而降低，这种劳动时间的全部减少等于所有这些特殊生产部门劳动时间减少的总和。在这里我们把这个总结果看成好象是每个个别场合的直接结果和直接目的。当一个资本家提高劳动生产力来使例如衬衫便宜的时候，他决不是必然抱有相应地降低劳动力的价值，从而减少必要劳动时间的目的；但是只要他最终促成这个结果，他也就促成一般剩余价值率的提高。又一个 “看不见的手”。生产的商品变得便宜了，但资本家(阶级)得到的一般剩余价值率却提高。显然，在其它条件不变的情况下，所谓的通货紧缩是必然的趋势。　　必须把资本的一般的、必然的趋势同这种趋势的表现形式区别开来。　　这里不考察资本主义生产的内在规律怎样表现为资本的外部运动，怎样作为竞争的强制规律发生作用，从而怎样成为单个资本家意识中的动机。然而有一点一开始就很清楚：只有了解了资本的内在本性，才能对竞争进行科学的分析，正象只有认识了天体的实际的、但又直接感觉不到的运动的人，才能了解天体的表面运动一样。但是，为了理解相对剩余价值的生产，并且只根据已经得出的结果，要作如下的说明。　　如果一个劳动小时用金量来表示是6便士或1/2先令，一个十二小时工作日就会生产出6先令的价值。假定在一定的劳动生产力的条件下，在这12个劳动小时内制造12件商品；每件商品用掉的生产资料、原料等的价值是6便士。在这种情况下，每件商品花费1先令，即6便士是生产资料的价值，6便士是加工时新加进的价值。现在假定有一个资本家使劳动生产力提高一倍，在一个十二小时工作日中不是生产12件这种商品，而是生产24 件。在生产资料的价值不变的情况下，每件商品的价值就会降低到9便士，即6便士是生产资料的价值，3便士是最后的劳动新加进的价值。生产力虽然提高一倍，一个工作日仍然同从前一样只创造6先令新价值，不过这6先令新价值现在分散在增加了一倍的产品上。因此分摊在每件产品上的不是这个总价值的1/12，而只是1/24，不是6便士，而是3便士，也就是说，在生产资料变成产品时，就每件产品来说，现在加到生产资料上的，不象从前那样是一个劳动小时，而是半个劳动小时。现在，这个商品的个别价值低于它的社会价值，就是说，这个商品所花费的劳动时间，少于在社会平均条件下生产　　的大宗同类商品所花费的劳动时间。每件商品平均花费1先令，或者说，代表2小时社会劳动；在生产方式发生变化以后，它只花费9便士，或者说，只包含1 1/2个劳动小时。但是商品的现实价值不是它的个别价值，而是它的社会价值，就是说，它的现实价值不是用生产者在个别场合生产它所实际花费的劳动时间来计量，而是用生产它所必需的社会劳动时间来计量。因此，如果采用新方法的资本家按1先令这个社会价值出售自己的商品，那末他的商品的售价就超出它的个别价值3便士，这样，他就实现了 3便士的超额剩余价值。但是另一方面，对他来说，一个十二小时工作日现在表现为24件商品，而不是过去的12件商品。因此要卖掉一个工作日的产品，他就需要有加倍的销路或大一倍的市场。在其他条件相同的情况下，他的商品只有降低价格，才能获得较大的市场。因此资本家要高于商品的个别价值但又低于它的社会价值来出售商品，例如一件商品卖10便士，这样，他从每件商品上仍然赚得1便士的超额剩余价值。对于资本家来说，剩余价值总会这样提高，不管他的商品是不是属于必要生活资料的范围，是不是参加劳动力的一般价值的决定。因此，即使撇开后面这种情况，每个资本家都抱有提高劳动生产力来使商品便宜的动机。　　然而，甚至在这种场合，剩余价值生产的增加也是靠必要劳动时间的缩短和剩余劳动的相应延长。假定必要劳动时间是　　小时，或者说，劳动力的日价值是5先令，剩余劳动是2小时，因而每日生产的剩余价值是1先令。但我们的资本家现在是生产24件商品，每件卖10便士，或者说，一共卖2 0先令。因为生产资料的价值等于12先令，所以14 2/5件商品只是补偿预付的不变资本。十二小时工作日表现为其余的9 3/5件商品。因为劳动力的价格=5先令，所以6件产品表现必要劳动时间，3 3/5件产品表现剩余劳动。必要劳动和剩余劳动之比在社会平均条件下是5:1，而现在是 5:3。用下列方法也可以得到同样结果。一个十二小时工作日的产品价值是20先令。其中 12先令属于只是再现的生产资料的价值。因此，剩下的8先令是体现一个工作日的价值的货币表现。这个货币表现比同类社会平均劳动的货币表现要多，因为12小时的同类社会平均劳动只表现为6先令。其产品价值按原来每件商品1先令计算是12先令，而按新价格每件10便士计算是10先令。生产力特别高的劳动起了自乘的劳动的作用，或者说，在同样的时间内，它所创造的价值比同种社会平均劳动要多。由于较高的生产力通常与较高的不变资本相联系，因此现代庸俗经济学将较高生产力的劳动的自乘作用，以生产函数的形式归功于资本，认为资本也能够创造价值。但是，我们在下面可以看到，一旦这种较高的生产力成为社会平均水平的生产力，这种自乘作用所导致的超额剩余价值就会消失，从而资本还是不能创造价值。但是我们的资本家仍然和从前一样，只用5先令支付劳动力的日价值。因此工人现在要再生产这个价值，用不着象过去那样需要10小时，只要 7 1/2小时就够了。这样，他的剩余劳动就增加了2 1/2小时，他生产的剩余价值就从1先令增加到3先令。可见，采用改良的生产方式的资本家比同行业的其余资本家，可以在一个工作日中占有更大的部分作为剩余劳动。他个别地所做的，就是资本全体在生产相对剩余价值时所做的。但是另一方面，当新的生产方式被普遍采用，因而比较便宜地生产出来的商品的个别价值和它的社会价值之间的差额消失的时候，这个超额剩余价值也就消失。价值由劳动时间决定的规律，既会使采用新方法的资本家感觉到，他必须低于商品的社会价值来出售自己的商品，又会作为竞争的强制规律，迫使他的竞争者也采用新　　的生产方式。若按新价格计算，使用旧方法的资本家将在每件商品上亏损1便士，即一个十二小时工作日的产品亏损1先令。之所以出现这种亏损，不是因为劳动力没有提供剩余价值，毕竟工人提供了2小时剩余劳动，而是因为这种剩余劳动的果实，通过竞争，在资本家之间重新进行了分配。因此，只有当劳动生产力的提高扩展到同生产必要生活资料有关的生产部门，以致使属于必要生活资料范围、从而构成劳动力价值要素的商品便宜时，一般剩余价值率才会最终受到这一整个过程的影响。　　商品的价值与劳动生产力成反比。尽管商品的使用价值可能与劳动生产力成正比。劳动力的价值也是这样，因为它是由商品价值决定的。相反，相对剩余价值与劳动生产力成正比。它随着生产力提高而提高，随着生产力降低而降低。在货币价值不变的情况下，一个十二小时社会平均工作日总是生产6先令的价值产品，而不管这个价值额如何分割为劳动力价值的等价物和剩余价值。但是，如果由于生产力的提高，每天的生活资料的价值，从而劳动力的日价值，从5先令下降到3先令，那末剩余价值就从1先令增加到3 先令。再生产劳动力的价值，从前需要10个劳动小时，现在只要6个劳动小时就够了。有 4个劳动小时空了出来，可以并入剩余劳动的范围。因此，提高劳动生产力来使商品便宜，并通过商品便宜来使工人本身便宜，是资本的内在的冲动和经常的趋势。只要中国的产品构成美国劳动力再生产中的必要生活资料的组成部分，而且是廉价的，美国就难以政治原因拒绝给中国以相应的贸易待遇，来限制中国产品进入美国，否则就会影响到美国的通货膨胀，影响到美国资本家的利润（占有的剩余价值）。　　商品的绝对价值本身，是生产商品的资本家所不关心的。他关心的只是商品所包含的、在出售时实现的剩余价值。剩余价值的实现本身就包含着预付价值的补偿。因为相对剩余价值的增加和劳动生产力的发展成正比，而商品价值的降低和劳动生产力的发展成反比，也就是说，因为同一过程使商品便宜，并使商品中包含的剩余价值提高，所以就揭示了一个谜：为什么只是关心生产交换价值的资本家，总是力求降低商品的交换价值；这也就是政治经济学奠基人之一魁奈用来为难他的论敌、而后者至今还没有回答的那个矛盾。魁奈说：　　“你们认为，在工业产品的生产中，只要不损害生产，越能节省费用或昂贵的劳动，这种节省就越有利，因为这会降低产品的价格。尽管如此，你们又认为，由工人劳动创造的财富的生产，在于增大他们产品的交换价值。” 　　可见，在资本主义生产条件下，通过发展劳动生产力来节约劳动，目的绝不是为了缩短工作日。它的目的只是为了缩短生产一定量商品所必要的劳动时间。工人在他的劳动的生产力提高时，一小时内例如会生产出等于过去10倍的商品，从而每件商品需要的劳动时间只是过去的1/10，这绝不能阻止他仍旧劳动12小时，并且在12小时内生产1200 件商品，而不是以前的120件商品。他的工作日甚至还可能延长，以致他现在要在14小时内生产　　件商品等等。因此，在麦克库洛赫、尤尔、西尼耳之流的经济学家的著作中，在这一页可以读到，工人应当感谢资本发展了生产力，因为这种发展缩短了必要劳动时间，在下一页接着就会读到，工人为了表示这种感谢，以后必须劳动15小时，以代替原来的 10小时。现代庸俗经济学将这下一页的内容改为，工人为了表示这种感谢，自愿转让剩余价值给资本，即让资本拥有剩余索取权。而且尽管生活必需品的价值下降了，但生活必需品的价格却似乎提高了，因为我们看到的更多的是通货膨胀而不是通货紧缩。在资本主义生产中，发展劳动生产力的目的，是为了缩短工人必须为自己劳动的工作日部分，以此来延长工人能够无偿地为资本家劳动的工作日的另一部分。在商品没有变便宜的情况下，究竟会在多大的程度上达到这个结果，我们在下面考察相对剩余价值的各种特殊的生产方法时，就可以看到。资本具有发展生产力的内在动力，社会主义社会要想在与资本主义社会的竞争过程中取胜，也需要某种发展生产力的内在动力。　　第十一章　　协　作　　我们已经看到，资本主义生产实际上是在同一个资本同时雇用较多的工人，因而劳动过程扩大了自己的规模并提供了较大量的产品的时候才开始的。较多的工人在同一时间、同一空间（或者说同一劳动场所），为了生产同种商品，在同一资本家的指挥下工作，这在历史上和逻辑上都是资本主义生产的起点。就生产方式本身来说，例如初期的工场手工业，除了同一资本同时雇用的工人较多而外，和行会手工业几乎没有什么区别。行会师傅的作坊只是扩大了而已。　　因此，起初只是量上的区别。我们已经看到，一定的资本所生产的剩余价值量，等于一个工人所提供的剩余价值乘以同时雇用的工人人数。工人人数本身丝毫不会改变剩余价值率或劳动力的剥削程度，而且，就商品价值的生产来说，劳动过程的任何质的变化，看来是没有关系的。这是由价值的性质得出来的。如果一个十二小时工作日物化为 6先令，那末1200个这样的工作日就物化为6先令×1200。在前一种情况下，产品体现了1 2个劳动小时，在后一种情况下，则体现了12×1200个劳动小时。在价值生产上，多数始终只是许多个数的总和。因此对于价值生产来说，1200个工人无论是单独进行生产，还是在同一资本指挥下联合起　　来进行生产，都不会引起任何差别。　　不过，在一定限度内还是会发生变化。物化为价值的劳动，是社会平均性质的劳动，也就是平均劳动力的表现。但是平均量始终只是同种的许多不同的个别量的平均数。在每个产业部门，个别工人，彼得或保罗，都同平均工人多少相偏离。这种在数学上叫做“误差”的个人偏离，只要把较多的工人聚集在一起，就会互相抵销，归于消失。著名的诡辩家和献媚者艾德蒙·伯克甚至根据他当租地农场主的实际经验也懂得，只要有五个雇农“这样小的队伍”，劳动的所有个人差别就会消失，因此任意五个成年英国雇农在一起，和其他任何五个英国雇农一样，可以在同样的时间内完成同样多的劳动。无论如何，明显的是，同时雇用的许多工人的总工作日除以工人人数，本身就是一天的社会平均劳动。例如，假定一个人的工作日是12小时。这样，12个同时雇用的工人的工作日就构成144小时的总工作日，虽然这12个工人中每个人的劳动都多少偏离社会平均劳动，因而每个工人做同一件工作所用的时间有多有少，但是每个工人的工作日作为144小时总工作日的1/12，都具有社会平均性质。但是，对于雇用12个工人的资本家来说，工作日是作为12个工人的总工作日而存在的。不管这12个工人是协同地劳动，还是他们劳动的全部联系只在于他们为同一个资本　　家做工，每个工人的工作日都总是总工作日的一个相应部分。反之，如果这12个工人每两人为一个小业主雇用，那末每个业主能否生产同样的价值量，从而能否实现一般剩余价值率，就是偶然的了。这里就会出现个人偏离。如果一个工人生产一种商品所花费的时间显著地超出社会必需的时间，他的个人必要劳动时间显著地偏离社会必要劳动时间或平均劳动时间，那末，他的劳动就不能当作平均劳动，他的劳动力就不能当作平均劳动力。这样的劳动力不是根本卖不出去，就是只能低于劳动力的平均价值出卖。因此要有一定的最低限度的劳动能力作为前提，以后我们会看到：资本主义生产找到了衡量这个最低限度的办法。不过这个最低限度是会偏离平均水平的，虽然从另一方面看，劳动力必须按平均价值支付。因此，在6个小业主中间，有人赚到的会高于一般剩余价值率，有人赚到的会低于一般剩余价值率。这些差别就整个社会来说会互相抵销，但是就单个业主来说却不是这样。因此对单个生产者来说，只有当他作为资本家进行生产，同时使用许多工人，从而一开始就推动社会平均劳动的时候，价值增殖规律才会完全实现。【罗雪尔教授先生声称他发现了，教授夫人雇用的一个女裁缝两天内提供的劳动，比她雇用的两个女裁缝一天内提供的劳动要多。这位教授先生不应该在婴儿室和在没有主要人物——资本家的情况下观察资本主义的生产过程。现代庸俗经济学家则刻意寻求对平均水平的偶然偏离，并把它当成了绝对的偏离，尽管他们学过概率统计，但理解不了其中的逻辑。见De Bondt, Werner F. M., and Richard Thaler, 1985. Does the Stock Market Overreact? Journal of Finance, 40 (3), 793-805.】　　即使劳动方式不变，同时使用较多的工人，也会在劳动过程的物质条件上引起革命。容纳许多人做工的厂房、储藏原料等的仓库、供许多人同时使用或交替使用的容器、工具、器具等，总之，一部分生产资料，现在是在劳动过程中共同消费的。一方面，商品的交换价值，从而生产资料的交换价值，丝毫不会因为它们的使用价　　值得到某种更有效的利用而有所增加。另一方面，共同使用的生产资料的规模会增大。20个织布工人用20台织机劳动的房间，必然比一个独立织布者带两个帮工做工的房间大得多。但是，建造一座容纳20个人的作坊比建造10座各容纳两个人的作坊所耗费的劳动要少，因此大量积聚的并且共同使用的生产资料的价值，一般地说，不会和这些生产资料的规模及其效果成比例地增加。共同使用的生产资料转移到单个产品上去的价值组成部分所以较小，部分是因为这些生产资料转移的总价值要同时分配在较大量的产品上，部分是因为这些生产资料加入生产过程的价值同分散的生产资料相比，绝对地说虽然较大，但从它们作用范围来看，相对地说却较小。因此，不变资本的价值组成部分降低了，而随着这部分价值的量的减少，商品的总价值也降低了。其结果和商品的生产资料的生产变得便宜时所产生的结果一样。生产资料使用方面的这种节约，只是由于许多人在劳动过程中共同消费它们。即使许多工人只是在空间上集合在一起，并不协同劳动，这种生产资料也不同于单干的独立劳动者或小业主的分散的并且相对地说花费大的生产资料，而取得了社会劳动的条件或劳动的社会条件这种性质。一部分劳动资料甚至在劳动过程本身取得这种社会性质以前，就已经取得这种社会性质。　　生产资料的节约要从两方面去考察。一方面，它使商品便宜，从而使劳动力的价值下降。另一方面，它改变剩余价值同全部预付资本，也就是同资本的不变组成部分和可变组成部分的价值总额之间的比例。后一点要到本书第三卷第一篇才来探讨，为了叙述上的联系，和这里有关的许多问题也留到该篇再谈。分析的进程要求把研究的对象这样割裂开来，而这种割裂也是符合资本主　　义生产的精神的。因为在资本主义生产中，劳动条件作为某种独立的东西而与工人相对立，所以劳动条件的节约也表现为一种特殊操作，与工人无关，因而与提高工人的个人生产率的方法没有联系。　　许多人在同一生产过程中，或在不同的但互相联系的生产过程中，有计划地一起协同劳动，这种劳动形式叫做协作。　　一个骑兵连的进攻力量或一个步兵团的抵抗力量，与单个骑兵分散展开的进攻力量的总和或单个步兵分散展开的抵抗力量的总和有本质的差别，同样，单个劳动者的力量的机械总和，与许多人手同时共同完成同一不可分割的操作（例如举重、转绞车、清除道路上的障碍物等）所发挥的社会力量有本质的差别。在这里，结合劳动的效果要末是个人劳动根本不可能达到的，要末只能在长得多的时间内，或者只能在很小的规模上达到。这里的问题不仅是通过协作提高了个人生产力，而且是创造了一种生产力，这种生产力本身必然是集体力。　　且不说由于许多力量融合为一个总的力量而产生的新力量。在大多数生产劳动中，单是社会接触就会引起竞争心和特有的精　　力振奋，从而提高每个人的个人工作效率。因此，12个人在一个144小时的共同工作日中提供的总产品，比12个单干的劳动者每人劳动12小时或者一个劳动者连续劳动12天所提供的产品要多得多。这是因为人即使不象亚里士多德所说的那样，天生是政治动物，无论如何也天生是社会动物。　　尽管许多人同时协同完成同一或同种工作，但是每个人的个人劳动，作为总劳动的一部分，仍可以代表劳动过程本身的不同阶段。由于协作，劳动对象可以更快地通过这些阶段。例如瓦匠站成一排，把砖从脚手架的下面传到上面，虽然每个人都做同一件事情，但是这些单个操作构成一个总操作的连续部分，成为每块砖在劳动过程中必须通过的各个特殊阶段。因此，总体劳动者例如用24只手传砖，比单个劳动者每人都用两只手搬着砖上下脚手架要快。劳动对象在比较短的时间内通过同样的空间。另一方面，例如，如果一座建筑物同时从各个方面动工兴建，尽管协作的人做　　的是同一或同种工作，那也会发生劳动的结合。144小时的结合工作日可以在空间上从多方面对劳动对象进行加工，因为结合劳动者或总体劳动者前前后后都有眼睛和手，在一定程度上是全能的。这样，144小时结合工作日完成总产品，比只能比较单方面地对劳动对象进行加工的、多少是单干的劳动者的12个十二小时工作日要快。产品的不同的空间部分同时成长。　　我们所以着重指出，许多互相补充的劳动者做同一或同种工作，是因为这种最简单的共同劳动的形式即使在最发达的协作形态中也起着重大作用。如果劳动过程是复杂的，只要有大量的人共同劳动，就可以把不同的操作分给不同的人，因而可以同时进行这些操作，这样，就可以缩短制造总产品所必要的劳动时间。　　在许多生产部门都有紧急时期，即由劳动过程的性质本身所决定的一定时期，在这些时期内必须取得一定的劳动成果。例如剪一群羊的羊毛或收割若干摩尔根的谷物，在这种情况下，产品的数量和质量取决于这种操作是否在一定的时间开始并在一定的时间结束。在这里，劳动过程要占用的时间是事先决定了的，正象例如捕鲱鱼的情况一样。一个人只能从一天中分割出一个工作日，例如12小时，但是，例如100个人协作就能把一个十二小时工作　　日扩大成一个1200小时工作日。短促的劳动期限可以由在紧要关头投入生产场所的巨大的劳动量来补偿。在这里，能否不失时机地获得成果，取决于是否同时使用许多结合的工作日，成效的大小取决于劳动者人数的多少；但是这种人数总比在同样长的时间内为达到同样效果所需要的单干劳动者的人数要少。由于缺少这样的协作，美国西部每年都要损失大量粮食，而在英国的统治已经破坏了旧的公社的东印度地区，每年都要损失大量棉花。　　一方面，协作可以扩大劳动的空间范围，因此，某些劳动过程由于劳动对象空间上的联系就需要协作；例如排水、筑堤、灌溉、开凿运河、修筑道路、铺设铁路等等。另一方面，协作可以与生产规模相比相对地在空间上缩小生产领域。在劳动的作用范围扩大的同时劳动空间范围的这种缩小，会节约非生产费用，这种缩小是由劳动者的集结、不同劳动过程的靠拢和生产资料的积聚造成的。　　和同样数量的单干的个人工作日的总和比较起来，结合工作日可以生产更多的使用价值，因而可以减少生产一定效用所必要　　的劳动时间。不论在一定的情况下结合工作日怎样达到生产力的这种提高：是由于提高劳动的机械力，是由于扩大这种力量在空间上的作用范围，是由于与生产规模相比相对地在空间上缩小生产场所，是由于在紧急时期短时间内动用大量劳动，是由于激发个人的竞争心和集中他们的精力，是由于使许多人的同种作业具有连续性和多面性，是由于同时进行不同的操作，是由于共同使用生产资料而达到节约，是由于使个人劳动具有社会平均劳动的性质，在所有这些情形下，结合工作日的特殊生产力都是劳动的社会生产力或社会劳动的生产力。这种生产力是由协作本身产生的。劳动者在有计划地同别人共同工作中，摆脱了他的个人局限，并发挥出他的种属能力。　　既然劳动者不在一起就不能直接地共同工作，既然劳动者集结在一定的空间是他们进行协作的条件，那末，同一个资本，同一个资本家，如果不同时使用雇佣工人，也就是同时购买他们的劳动力，雇佣工人就不能进行协作。因此，在劳动力本身集合在生产过程中以前，这些劳动力的总价值或工人一天、一周等等的工资总额，必须已经集合在资本家的口袋里。一次支付300工人的报酬，即使支付的只是一天的报酬，也比全年一周一周地支付少量工人的报酬需要更多的资本支出。因此，协作工人的人数或协作的规模，首先取决于单个资本家能支付多大资本量来购买劳动力，也就是取决于每一个资本家在多大规模上拥有供许多工人用的生活　　资料。　　可变资本的情形是这样，不变资本的情形也是这样。例如拿原料的支出来说，一个雇用300个工人的资本家的支出，是30个各雇用10个工人的资本家中的每一个人的支出的 30倍。诚然，共同使用的劳动资料在价值量和物质量方面都不会同雇用的工人人数按同一程度增加，但是它们的增加还是很显著的。因此，较大量的生产资料积聚在单个资本家手中，是雇佣工人进行协作的物质条件，而且协作的范围或生产的规模取决于这种积聚的程度。　　起初，为了有足够的同时被剥削的工人人数，从而有足够的生产出来的剩余价值数量，以便使雇主本身摆脱体力劳动，由小业主变成资本家，从而使资本关系在形式上建立起来，需要有一定的最低限额的单个资本。现在，这个最低限额又表现为使许多分散的和互不依赖的单个劳动过程转化为一个结合的社会劳动过程的物质条件。　　同样，起初资本指挥劳动只是表现为这样一个事实的形式上的结果：工人不是为自己劳动，而是为资本家，因而是在资本家的支配下劳动。随着许多雇佣工人的协作，资本的指挥发展成为劳动过程本身的进行所必要的条件，成为实际的生产条件。现在，在生产场所不能缺少资本家的命令，就象在战场上不能缺少将军的命令一样。　　一切规模较大的直接社会劳动或共同劳动，都或多或少地需要指挥，以协调个人的活动，并执行生产总体的运动——不同于这一总体的独立器官的运动——所产生的各种一般职能。一个单独的提琴手是自己指挥自己，一个乐队就需要一个乐队指挥。一旦从属于资本的劳动成为协作劳动，这种管理、监督和调节的职能就　　成为资本的职能。这种管理的职能作为资本的特殊职能取得了特殊的性质。　　首先，资本主义生产过程的动机和决定目的，是资本尽可能多地自行增殖，也就是尽可能多地生产剩余价值，因而也就是资本家尽可能多地剥削劳动力。随着同时雇用的工人人数的增加，他们的反抗也加剧了，因此资本为压制这种反抗所施加的压力也必然增加。资本家的管理不仅是一种由社会劳动过程的性质产生并属于社会劳动过程的特殊职能，它同时也是剥削社会劳动过程的职能，因而也是由剥削者和他所剥削的原料之间不可避免的对抗决定的。同样，随着作为别人的财产而同雇佣工人相对立的生产资料的规模的增大，对这些生产资料的合理使用进行监督的必要性也增加了。【英国一家庸人报纸《旁观者》1866年5月26日报道，在曼彻斯特金属丝加工公司实行资本家和工人合伙经营以后，“第一个结果便是材料的浪费突然减少，因为工人理解到，他们没有理由比对待资本家的财产还更厉害地浪费自己的财产，而除了黄帐以外，材料的浪费大概是工厂亏损的最大原因了”。该报又发现罗契得尔合作实验的根本缺点是：“这些实验表明，工人组合可以有成效地管理商店、工厂以及几乎一切工业形式，这些实验大大改善了工人本身的状况，但是它们却没有给资本家留下明显的位置。”多么可怕啊！它们也使得现代庸俗经济学假定工人缺乏资本家所具有的经营能力，成为一种纯粹的诬蔑。同样可怕啊！】其次，雇佣工人的协作只是资本同时使用他们的结果。他们的职能上的联系和他们作为生产总体所形成的统一，存在于他们之外，存在于把他们集合和联结在一起的资本中。因此，他们的劳动的联系，在观念上作为资本家的计划，在实践中作为资本家的权威，作为他人意志——他们的活动必须服从这个意志的目的——的权力，而和他们相对立。　　因此，如果说资本主义的管理就其内容来说是二重的，——因　　为它所管理的生产过程本身具有二重性：一方面是制造产品的社会劳动过程，另一方面是资本的价值增殖过程，——那末，资本主义的管理就其形式来说是专制的。随着大规模协作的发展，这种专制也发展了自己特有的形式。正如起初当资本家的资本一达到开始真正的资本主义生产所需要的最低限额时，他便摆脱体力劳动一样，现在他把直接和经常监督单个工人和工人小组的职能交给了特种的雇佣工人。正如军队需要军官和军士一样，在同一资本指挥下共同工作的大量工人也需要工业上的军官（经理）和军士（监工），在劳动过程中以资本的名义进行指挥。监督工作固定为他们的专职。政治经济学家在拿独立的农民或独立的手工业者的生产方式同以奴隶制为基础的种植园经济作比较时，把这种监督工作算作非生产费用。【凯尔恩斯教授在指出“对劳动的监督”是北美南方各州奴隶制生产的主要特点以后，继续说道：“因为农民所有者<北方的>得到他的土地的全部产品，所以用不着其他的劳动刺激。在这里完全不需要监督”（凯尔恩斯《奴隶劳力》第48、49页）。】相反地，他在考察资本主义生产方式时，却把从共同的劳动过程的性质产生的管理职能，同从这一过程的资本主义性质因而从对抗性质产生的管理职能混为一谈。资本家所以是资本家，并不是因为他是工业的领导人，相反，他所以成为工业的司令官，因为他是资本家。工业上的最高权力成了资本的属性，正象在封建时代，战争中和法庭裁判中的最高权力是地产的属性一样。【因此奥古斯特·孔德及其学派可以象证明资本家老爷的永恒必要性那样，去证明封建老爷的永恒必要性。】这种障眼法是现代庸俗经济学生存的基石。　　工人作为劳动力的出卖者和资本家进行交易时，是自己劳动力的所有者，他只能出卖他所占有的东西，出卖他个人的、单个的劳动力。这种关系，决不因为资本家购买的不是1个劳动力而是100个劳动力，或者说，他不是和1个工人而是和100个互不相干的工人签订合同，而有所变化。资本家无须让这100个工人协作就能使用他们。因此，他支付的是100个独立的劳动力的价值，而不是100个结合劳动力的价值。工人作为独立的人是单个的人，他们和同一资本发生关系，但是彼此不发生关系。他们的协作是在劳动过程中才开始的，但是在劳动过程中他们已经不再属于自己了。他们一进入劳动过程，便并入资本。作为协作的人，作为一个工作机体的肢体，他们本身只不过是资本的一种特殊存在方式。因此，工人作为社会工人所发挥的生产力，是资本的生产力。只要把工人置于一定的条件下，劳动的社会生产力就无须支付报酬而发挥出来，而资本正是把工人置于这样的条件之下的。因为劳动的社会生产力不费资本分文，另一方面，又因为工人在他的劳动本身属于资本以前不能发挥这种生产力，所以劳动的社会生产力好象是资本天然具有的生产力，是资本内在的生产力。只是好象。　　古代亚洲人、埃及人、伊特刺斯坎人等等的庞大建筑，显示了简单协作的巨大作用。　　“在过去的时代，这些亚洲国家除了民用的和军事的开支以外，还有剩余的生活资料，可以用于华丽的或实用的建筑。这些国家可以指挥几乎全部非农业人口的手臂，而对这些剩余生活资料的唯一支配权又完全属于君主和祭司，所以它们有能力兴建那些遍布全国的宏伟纪念物……　在移动巨大的雕像和庞大的重物方面，当时的搬运本领令人惊讶，在这方面恣意滥用的几乎全是人的劳动。光有劳动者的人数和他们的努力的集中就够了。我们看到巨大的珊瑚礁从海底升起形成岛屿和陆地，虽然每一个珊瑚虫是渺小　　的、微弱的、不足道的。亚洲任何一个君主国的非农业劳动者，除了自己个人的体力以外，很少能贡献什么，但是他们的数量就是他们的力量。由于存在着指挥这些群众的权力，就产生出这些巨大的建筑。正是由于劳动者赖以生活的那些收入都集中在一个人或少数人的手里，才使这一类事业成为可能。” 　　亚洲和埃及的国王或伊特刺斯坎的祭司等等的这种权力，在现代社会已经转到资本家手里，不管他是单个资本家，还是象股份公司那样的结合资本家。如果资本可以作为所谓的要素参与分配，那么奴隶主的奴役也可以作为要素参与分配。　　在人类文化初期，在狩猎民族中，或者例如在印度公社的农业中，我们所看到的那种在劳动过程中占统治地位的协作，一方面以生产条件的公有制为基础，另一方面，正象单个蜜蜂离不开蜂房一样，以个人尚未脱离氏族或公社的脐带这一事实为基础。这两点使得这种协作不同于资本主义协作。在古代世界、中世纪和现代的殖民地偶尔采用的大规模协作，以直接的统治关系和从属关系为基础，大多数以奴隶制为基础。相反，资本主义的协作形式一开始就以出卖自己的劳动力给资本的自由雇佣工人为前提。不过，历史地说，资本主义的协作形式是同农民经济和独立的手工业生产（不管是否具有行会形式）相对立而发展起来的。对农民经济和独立的手工业生产来说，资本主义协作好象不是协作的一个特殊的历史形式，而协作本身倒好象是资本主义生产过程所固有　　的并表示其特征的历史形式。　　正如协作发挥的劳动的社会生产力表现为资本的生产力一样，协作本身表现为同单个的独立劳动者或小业主的生产过程相对立的资本主义生产过程的特有形式。这是实际的劳动过程由于隶属于资本而经受的第一个变化。这种变化是自然发生的。这一变化的前提，即在同一个劳动过程中同时雇用较大量的雇佣工人，构成资本主义生产的起点。这个起点是和资本本身的存在结合在一起的。因此，一方面，资本主义生产方式表现为劳动过程转化为社会过程的历史必然性，另一方面，劳动过程的这种社会形式表现为资本通过提高劳动过程的生产力来更有利地剥削劳动过程的一种方法。　　上面所考察的简单形态的协作，是同规模较大的生产结合在一起的，但是并不构成资本主义生产方式的一个特殊发展时代的固定的特殊形式。它至多不过在仍然保持手工业性质的初期工场手工业中，在那种和工场手工业时期相适应的、仅仅由于同时使用的工人数量和所积聚的生产资料的规模才和农民经济有本质区别的大农业中，近似地表现出来。简单协作在那些大规模运用资本而分工或机器还不起重大作用的生产部门，始终是占统治的形式。　　虽然协作的简单形态本身表现为同它的更发展的形式并存的一种特殊形式，协作仍然是资本主义生产方式的基本形式。　　第十二章　　分工和工场手工业　　1、工场手工业的二重起源　　以分工为基础的协作，在工场手工业上取得了自己的典型形态。这种协作，作为资本主义生产过程的特殊形式，在真正的工场手工业时期占居统治地位。这个时期大约从十六世纪中叶到十八世纪末叶。　　工场手工业是以两种方式产生的。　　一种方式是：不同种的独立手工业的工人在同一个资本家的指挥下联合在一个工场里，产品必须经过这些工人之手才能最后制成。例如，马车过去是很多独立手工业者，如马车匠、马具匠、裁缝、钳工、铜匠、旋工、饰绦匠、玻璃匠、彩画匠、油漆匠、描金匠等劳动的总产品。马车工场手工业把所有这些不同的手工业者联合在一个工场内，他们在那里协力地同时进行劳动。当然，一辆马车在制成以前是不能描金的。但是，如果同时制造许多辆马车，那末，当一部分马车还处在生产过程的较早阶段的时候，另一部分马车就可以不断地描金。到此为止，我们的立足点还是简单协作，它在人和物方面的材料都是现成的。但是很快就发生了本质的变化。专门从事马车制造的裁缝、钳工、铜匠等等，逐渐地失去了全面地　　从事原有手工业的习惯和能力。另一方面，他们的片面活动现在取得了一种最适合于狭隘活动范围的形式。起初，马车工场手工业是作为独立手工业的结合出现的。以后，马车生产逐渐地分成了各种特殊的操作，其中每一种操作都形成为一个工人的专门职能，全部操作由这些局部工人联合体来完成。同样，织物工场手工业以及一系列其他工场手工业，也是由不同的手工业在同一个资本的指挥下结合起来而产生的。　　但是，工场手工业也以相反的方式产生。许多从事同一个或同一类工作（例如造纸、铸字或制针）的手工业者，同时在同一个工场里为同一个资本所雇用。这是最简单形式的协作。每个这样的手工业者（可能带一两个帮工）都制造整个商品，因而顺序地完成制造这一商品所需要的各种操作。他仍然按照原有的手工业方式进行劳动。但是外部情况很快促使人们按照另一种方式来利用集中在同一个场所的工人和他们同时进行的劳动。例如，必须在一定期限内提供大量完成的商品这种情况，就是如此。于是劳动有了分工。各种操作不再由同一个手工业者按照时间的先后顺序完　　成，而是分离开来，孤立起来，在空间上并列在一起，每一种操作分配给一个手工业者，全部操作由协作工人同时进行。这种偶然的分工一再重复，显示出它特有的优越性，并渐渐地固定为系统的分工。商品从一个要完成许多种操作的独立手工业者的个人产品，变成了不断地只完成同一种局部操作的各个手工业者的联合体的社会产品。一个德国的行会造纸匠要依次完成的、互相连接的那些操作，在荷兰的造纸手工工场里独立化为许多协作工人同时进行的局部操作。纽伦堡的行会制针匠是英国制针手工工场的基本要素。但是纽伦堡的一个制针匠可能要依次完成20种操作，而在英国，将近20个制针匠同时进行工作，每一个人只从事一种操作，后来，这20种操作根据经验又进一步划分、孤立，并独立化为各个工人的专门职能。有人说，流水线是美国汽车大亨福特发明的。但流水作业的思想和理论早就有了。　　可见，工场手工业的产生方式，它由手工业形成的方式，是二重的。一方面，它以不同种的独立手工业的结合为出发点，这些手工业非独立化和片面化到了这种程度，以致它们在同一个商品的生产过程中成为只是互相补充的局部操作。另一方面，工场手工业以同种手工业者的协作为出发点，它把这种个人手工业分成各种不同的特殊操作，使之孤立，并且独立化到这种程度，以致每一种操作成为特殊工人的专门职能。因此，一方面工场手工业在生产过程中引进了分工，或者进一步发展了分工，另一方面它又把过去分开的手工业结合在一起。但是不管它的特殊的出发点如何，它的最终形态总是一样的：一个以人为器官的生产机构。　　为了正确地理解工场手工业的分工，把握住下列各点是很重要的。首先，在这里生产过程分解为各个特殊阶段是同手工业活动分成各种不同的局部操作完全一致的。不管操作是复杂还是简　　单，它仍然是手工业性质的，因而仍然取决于每个工人使用工具时的力量、熟练、速度和准确。手工业仍旧是基础。这种狭隘的技术基础使生产过程得不到真正科学的分解，因为产品所经过的每一个局部过程都必须作为局部的手工业劳动来完成。正因为手工业的熟练仍旧是生产过程的基础，所以每一个工人都只适合于从事一种局部职能，他的劳动力变成了终身从事这种局部职能的器官。最后，这种分工是一种特殊的协作，它的许多优越性都是由协作的一般性质产生的，而不是由协作的这种特殊形式产生的。　　2、局部工人及其工具　　如果我们进行更仔细的考察，那末首先就可以清楚地看到，终生从事同一种简单操作的工人，把自己的整个身体变成这种操作的自动的片面的器官，因而他花费在这一操作上的时间，比循序地进行整个系列的操作的手工业者要少。但是，构成工场手工业活机构的结合总体工人，完全是由这些片面的局部工人组成的。因此，与独立的手工业比较，在较短时间内能生产出较多的东西，或者说，劳动生产力提高了。这种劳动生产力的提高，是在企业内形成的，与交易成本无关。决定企业和市场之间的区别，是劳动生产率，而不是科斯的所谓交易成本。而且一个工人顺序地完成全部操作不存在交易(交换 )的问题，而许多工人分别完成部分操作却存在交易(交换)问题，从而后者应当存在交易成本，但后者的费用却更低。在局部劳动独立化为一个人的专门职能之后，局部劳动的方法也就完善起来。经常重复做同一种有限的动作，并把注意力集中在这种有限的动作上，就能够从经验中学会消耗最少的力量达到预期的效果。所谓的学习曲线。又因为总是有好几代工人　　同时在一起生活，在同一些手工工场内共同劳动，因此，这样获得的技术上的诀窍就能巩固、积累并迅速地传下去。　　工场手工业在工场内部把社会上现存的各种手工业的自然分立再生产出来，并系统地把它发展到极端，从而在实际上生产出局部工人的技艺。另一方面，工场手工业把局部劳动变为一个人的终生职业，符合以前社会的如下倾向：使手工业变成世袭职业，使它固定为种姓，或当一定历史条件产生与种姓制度相矛盾的个人变化时，使它硬化为行会。种姓和行会由以产生的自然规律，就是调节动植物分化为种和亚种的那个自然规律。不同的只是，种姓的世袭性和行会的排他性发展到一定程度会当作社会法令来颁布。　　“达卡的凡而纱的精细，科罗曼德耳的花布及其他布匹的色彩的华丽和耐久，始终是无与伦比的。但是这些布匹的生产并没有依靠资本、机器和分工或者任何一种使欧洲制造业获得很多益处的手段。织工是单独的个人，他是根据顾客的订货织布的。他使用的织机的结构非常简单，有时候只是用木条草草搭成的。这种织机甚至没有整经装置，因此机身必须全部伸展开来，这样它就很笨重，很长，无法放在生产者的小屋中，因此生产者必须在露天　　劳动，一遇到坏天气，就只好停工。” 　　正是父传子、子传孙一代一代积累下来的特殊熟练，才使印度人具有蜘蛛一样的技艺。但是同大多数工场手工业的工人相比，这样一个印度织工从事的是极复杂的劳动。　　一个在制品的生产中依次完成各个局部过程的手工业者，必须时而变更位置，时而调换工具。由一种操作转到另一种操作会打断他的劳动进程，造成他的工作日中某种空隙。一旦手工业者整天不断地从事同一种操作，这些空隙就会缩小，或者说会随着他的操作变化的减少而趋于消失。在这里，劳动生产率的提高，或者是由于增加了一定时间内劳动力的支出，也就是提高了劳动强度，或者是由于减少了劳动力的非生产耗费。就是说，每次由静止到运动所需要的力量的额外消耗，为已经达到的正常速度在较长时间的持续所补偿。另一方面，不断从事单调的劳动，会妨碍精力的集中和焕发，因为精力是在活动本身的变换中得到恢复和刺激的。　　劳动生产率不仅取决于劳动者的技艺，而且也取决于他的工具的完善程度。同类的工具，例如切削工具、钻具、凿具和锤具等，用于不同的劳动过程，而同一种工具在同一劳动过程中又用于不同的操作。但是，一旦劳动过程的不同操作彼此分离，并且每一种局部操作在局部工人手中获得最合适的因而是专门的形式，过去用于不同目的的工具就必然要发生变化。工具形式变化的方向，是根据从工具原来形式带来的特殊困难中得出的经验决定的。劳动工具的分化和劳动工具的专门化，是工场手工业的特征，前者使同类的工具获得了适合于每种特殊用途的特殊的固定形式，后者　　使每种这样的特殊的工具只有在专门的局部工人的手中才能充分发挥作用。单在北明翰就生产出约500种不同的锤，不但每一种锤只适用于一个特殊的生产过程，而且往往好多种锤只用于同一过程的不同操作。工场手工业时期通过劳动工具适合于局部工人的专门的特殊职能，使劳动工具简化、改进和多样化。这样，工场手工业时期也就同时创造了机器的物质条件之一，因为机器就是由许多简单工具结合而成的。　　局部工人及其工具构成工场手工业的简单要素。现在我们来考察工场手工业的全貌。　　3、工场手工业的两种基本形式——混成的工场手工业和有机的工场手工业　　工场手工业的组织有两种基本形式。这两种形式虽然有时交错在一起，但仍然是两个本质上不同的类别，而且特别在工场手工业后来转化为使用机器的大工业时，起着完全不同的作用。这种二重性起源于制品本身的性质。制品或者是由各个独立的局部产品纯粹机械地组合而成，或者是依次经过一系列互相关联的过程和操作而取得完成的形态。　　例如，机车是由5000多个独立部件组成的。但是它不能算作第一类真正工场手工业的例子，因为它是大工业的产物。钟表才是最好的例子。威廉·配第就已经用它来说明工场手工业的分工。钟表从纽伦堡手工业者的个人制品，变成了无数局部工人的社会产品。这些局部工人是：毛坯工、发条工、字盘工、游丝工、钻石工、棘轮掣子工、指针工、表壳工、螺丝工、镀金工，此外还有许多小类，例如制轮工（又分黄铜轮工和钢轮工）、龆轮工、上弦拨针机构工、装轮工（把轮安到轴上，并把它抛光等等）、轴颈工、齿轮安装工（把各种齿轮和龆轮安装到机心中去）、切齿工（切轮齿，扩孔，把棘爪簧和棘爪淬火）、擒纵机构工、圆柱形擒纵机构又有圆筒工、擒纵轮片工、摆轮工、快慢装置工（调节钟表快慢的装置）、擒纵调速器安装工，还有条合和棘爪安装工、钢抛光工、齿轮抛光工、螺丝抛光工、描字工、制盘工（把搪瓷涂到铜上）、表壳环制造工、装销钉工（把黄铜销钉插入表壳的接头等）、表壳弹簧制造工（制造能使表壳弹起来的弹簧）、雕刻工、雕镂工、表壳抛光工以及其他工人，最后是装配全表并使其行走的装配工。只有钟表的少数几个零件要经过不同的人的手，所有这些分散的肢体只是在最终把它们结合成一个机械整体的人的手中才集合在一起。在这里，同在其他类似的制品上一样，成品和它的各种不同的要素的外在关系，使局部工人在同一个工场中的结合成为一种偶然的事情。局部劳动本身又可以作为彼此独立的手工业进行，如在瓦得州和纽沙特尔州就是这样；在日内瓦则有大钟表手工工场，也就是说，那里局部工人在一个资本指挥下进行直接的协作。但即使在日内瓦，指针盘、发条和表壳也很少是在本手工工场内制造的。在这里，结合的工场手工业生产，只有在例外的情形下才是有利的，因为在家里劳动的工人　　之间的竞争十分激烈，生产分为许多性质不同的过程，使人们不大可能使用共同的劳动资料；而且在分散生产的情况下，资本家可节省厂房等的费用。不过，这些在家里为一个资本家（工厂主）劳动的局部工人的地位，也是和仅仅为自己的顾客劳动的独立手工业者的地位完全不同的。生产是在企业内部完成，还是通过市场交易完成，要看劳动者是否为同一个资本进行劳动。　　第二类工场手工业，是工场手工业的完成形式，它生产的制品要经过相互联系的发展阶段，要顺序地经过一系列的阶段过程，例如，制针手工工场的针条要经过72个甚至 92个专门的局部工人之手。　　由于这种工场手工业把原来分散的手工业结合在一起，因此就缩短了制品的各个特殊生产阶段之间的空间距离。制品从一个阶段转移到另一阶段所需要的时间减少了，同样，用在这种转移上的劳动也减少了。这样，同手工业相比，劳动生产力提高了，这种提高是由工场手工业的一般协作性质产生的。另一方面，工场　　手工业特有的分工原则，使不同的生产阶段孤立起来，这些阶段作为同数的手工业性质的局部劳动而互相独立。既然各个孤立的职能之间要建立和保持联系，制品就得不断地由一个人之手转到另一个人之手，由一个过程转到另一个过程。从大工业的角度来看，这种情形表现为一种特殊的、破费的、工场手工业原则所固有的局限性。　　如果我们考察一定量的原料（如造纸手工工场的破布或者制针手工工场的针条），就可以看到，这些原料在获得自己的最后形态之前，要在不同的局部工人手中经过时间上顺序进行的各个生产阶段。但如果把工场看作一个总机构，那末原料就同时处在它的所有的生产阶段上。由局部工人组成的总体工人，用他的许多握有工具的手的一部分拉针条，同时用另一些手和工具把针条拉直、切断、磨尖等等。不同的阶段过程由时间上的顺序进行变成了空间上的并存。因此在同一时间内可以提供更多的成品。虽然这种同时性是由总过程的一般协作形式产生的，但是工场手工业不只是找到了现成的协作条件，而且还通过分解手工业的活动部分地创造出协作条件。另一方面，工场手工业所以能够达到劳动过程的这种社会组织，只是因为同一个工人固定在同一局部工作上。　　因为每个局部工人的局部产品同时只是同一制品的特殊的发展阶段，所以，一个工人是给另一个工人，或一组工人是给另一组工人提供原料。一个工人的劳动结果，成了另一个工人劳动的起点。因此在这里，一个工人是直接给另一个工人提供工作。在每一局部过程中，取得预期效果所必要的劳动时间是根据经验确定的，工场手工业总机构是以一定的劳动时间内取得一定的结果为前提的。只有在这个前提下，互相补充的各个劳动过程才能不间断地、同时地、空间上并存地进行下去。很明显，各种劳动因而各个工人之间的这种直接的互相依赖，迫使每个工人在自己的职能上只使用必要的时间，因此在这里形成了和独立手工业中，甚至和简单协作中完全不同的连续性、划一性、规则性、秩序性，特别是劳动强度。在一种商品上只应耗费生产该商品的社会必要劳动时间，这在商品生产的条件下表现为竞争的外部强制，因为肤浅地说，每一个生产者都必须按商品的市场价格出售商品。而在工场手工业中，在一定劳动时间内提供一定量的产品，成了生产过程本身的技术规律。　　但是，不同的操作需要不等的时间，因此在相等的时间内会提供不等量的局部产品。因此，要使同一个工人每天总是只从事同一种操作，不同的操作就必须使用不同比例数的工人。例如在活字铸造业中，如果一个铸工每小时能铸2000个字，一个分切工能　　截开4000个字，一个磨字工能磨8000个字，雇用一个磨字工就需要雇用4个铸工和2 个分切工。在这里，又回到了最简单形式的协作原则：同时雇用许多人从事同种工作。但现在这个原则表现为一种有机的关系。因此，工场手工业的分工不仅使社会总体工人的不同性质的器官简单化和多样化，而且也为这些器官的数量大小，即为从事每种专门职能的工人小组的相对人数或相对量，创立了数学上固定的比例。这只能在企业中做到，而难以在市场中做到。工场手工业的分工在发展社会劳动过程的质的划分的同时，也发展了它的量的规则和比例性。　　如果各个不同的局部工人小组之间最合适的比例数，已由经验为一定的生产规模确定下来，那末，只有使每个特殊工人小组按倍数增加，才能扩大这个生产规模。此外，某些工作，不管规模大些或小些，都可以由同一个人来做。例如，总监督的工作，把局部产品由一个生产阶段运送到另一个生产阶段的工作等等，就是如此。因此，使这些职能独立，或者把它们交给特殊工人，只有在增加雇佣工人人数的情况下，才是有利的，但是这种增加必须立刻在所有小组中按比例实行。这里显示出现代庸俗经济学的幼稚。在现代庸俗经济学那里(见平新乔著《微观经济学十八讲》第94至95页)，劳动的边际产量先递增再递减。而这里表明，只有按合适的比例数增加劳动力，劳动的“边际产量”才会是递增的，而未按比例增加的少量劳动力的“边际产量”则有可能是递减的，即可能会是先递减，后递增，再递减。　　一个小组，即执行同一局部职能的一定数目的工人，是由同质的要素组成的，并且构成总机构的一个特殊器官。但在某些手工工场，这种小组本身就是一个已经组织好了的劳动体，而总机构由这些基本的生产机体的重复或倍加形成。拿制瓶手工工场为例。这种工场分为三个本质不同的阶段，第一个阶段是预备阶段：调制　　玻璃的配料，把砂、石灰等等混合在一起，并把这种混合物熔化为玻璃液。最后阶段是把瓶从焙烧炉中取出，分类，包装等等。这两个阶段都使用了不同的局部工人。在这两个阶段之间是真正的玻璃生产即对玻璃液的加工。在玻璃炉的每一个口旁都有一个小组在工作。这种小组在英国叫做“炉口”，它由一个制瓶工或精制工、一个吹瓶工、一个收集工、一个堆积工或研磨工和一个搬入工组成。这五个局部工人形成一个单一的劳动体的五个特殊器官。这个劳动体只有作为一个整体，即只有通过五个人的直接协作才能起作用。如果这个由五个部分构成的躯体少了一个成员，它就瘫痪了。但一个玻璃炉有好几个炉口，例如在英国有4—6个炉口，每个炉口都有一个盛玻璃液的土制坩埚，并且有一个同样由五个成员组成的工人小组。在这里，每个组的组织都直接以分工为基础，而各个同类小组之间的联系则是一种简单的协作，在这种协作下，生产资料之一（这里是玻璃炉）由于共同使用而得到更经济的利用。这种有4—6个小组的玻璃炉，构成一个玻璃作坊；而一个玻璃手工工场有几个这样的作坊，同时还要有生产的最初阶段和最后阶段所需的各种设备和工人。　　最后，正如工场手工业部分地由不同手工业结合而成一样，工场手工业又能发展为不同的工场手工业的结合。例如，英国的大玻璃工场自己制造土制坩埚，因为产品的优劣主要取决于坩埚的质量。在这里，制造生产资料的工场手工业同制造产品的工场手工业联合起来了。反过来，制造产品的工场手工业，也可以同那些又把它的产品当作原料的工场手工业，或者同那些把它的产品与　　自己的产品结成一体的工场手工业联合起来。例如，我们看到制造燧石玻璃的工场手工业同磨玻璃业和铸铜业（为各种玻璃制品镶嵌金属）结合在一起。在这种场合，不同的结合的工场手工业成了一个总工场手工业在空间上多少分离的部门，同时又是各有分工的、互不依赖的生产过程。结合的工场手工业虽有某些优点，但它不能在自己的基础上达到真正的技术上的统一。这种统一只有在工场手工业转化为机器生产时才能产生。　　工场手工业时期很快就宣布减少生产商品所必要的劳动时间是自觉的原则，因此也就间或使用机器，特别是在某些需要大量人力、费力很大的简单的最初的过程。例如，在造纸手工工场很快就采用了粉碎磨来磨碎破布，在冶金业很快就采用了所谓的捣碎磨来捣碎矿石。罗马帝国以水磨的形式把一切机器的原始形式留传下来。手工业时期留下了指南针、火药、印刷术和自鸣钟等伟大的发明。但总的来说，正如亚当·斯密指出的，机器在分工之旁起着次要的作用。机器在十七世纪的间或应用是极　　其重要的，因为它为当时的大数学家创立现代力学提供了实际的支点和刺激。　　工场手工业时期所特有的机器始终是由许多局部工人结合成的总体工人本身。一种商品的生产者顺序完成的、在其全部劳动过程中交织在一起的各种操作，向商品生产者提出各种不同的要求。在一种操作中，他必须使出较大的体力；在另一种操作中，他必须比较灵巧；在第三种操作中，他必须更加集中注意力，等等；而同一个人不可能在相同的程度上具备所有这些素质。在各种操作分离、独立和孤立之后，工人就按照他们的特长分开、分类和分组。如果说工人的天赋特性是分工赖以生长的基础，那末工场手工业一经采用，就会使生来只适宜于从事片面的特殊职能的劳动力得到发展。如果说，有人天赋适合经营，那么其从事经营只是由于分工而已，并不因此就赋予他与其它工人迥然不同的性质，赋予其剩余索取权。现在总体工人具备了技艺程度相同的一切生产素质，同时能最经济地使用它们，因为他使自己的所有器官分离而成为特殊的工人或工人小组，各自担任一种专门的职能。局部工人作为总体工人的一个器官，他的片面性甚至缺陷就成了他的优点。学术研究的片面性也成为了学术研究的优点。从事片面职能的习惯，使他变成本能地准确地起作用的器官，而总机构的联系迫使他以机器部件的规则性发生作用。　　由于总体工人的各种职能有的比较简单，有的比较复杂，有的比较低级，有的比较高级，因此他的器官，即各个劳动力，需要极不相同的教育程度，从而具有极不相同的价值。因此，工场手工业发展了劳动力的等级制度，与此相适应的是工资的等级制度。一方面，单个工人适应于一种片面的职能，终生从事这种职能；另一方面，各种劳动操作，也要适应这种由先天的和后天的技能构成的等级制度。然而，每一个生产过程都需要有一些任何人都能胜任的简单操作。现在，这一类操作也断绝了同内容较充实的活动要素的流动的联系，硬化为专门职能。　　因此，工场手工业在它掌握的每种手工业中，造成了一类所谓的非熟练工人，这些工人是手工业生产极端排斥的。工场手工业靠牺牲整个劳动能力使非常片面的专长发展成技艺，同时它又使没有任何发展成为专长。在等级制度的阶梯的旁边，工人简单地分为熟练工人和非熟练工人。对后者说来完全不需要学习费用，而对前者说来，由于职能的简化，学习费用比手工业者要低。在这两种场合，劳动力的价值都降低了。但也有例外，当劳动过程的分解产生了一些在手工业生产中根本没有过的，或者不是在同样大的范围内有过的新的综合的职能时，就是如此。由学习费用　　的消失或减少所引起的劳动力的相对贬值，直接包含着资本的更大的增殖，因为凡是缩短劳动力再生产所必要的时间的事情，都会扩大剩余劳动的领域。随着教育产业化，现在学习费用越来越增加而不是减少。学习费用的增加，还会强化工人的分化。　　4、工场手工业内部的分工和社会内部的分工　　我们首先考察了工场手工业的起源，接着考察了它的简单要素——局部工人及其工具，最后考察了它的总机构。现在我们简单地叙述一下工场手工业分工和构成一切商品生产的一般基础的社会分工之间的关系。现代庸俗经济学关于企业与市场的划分。　　单就劳动本身来说，可以把社会生产分为农业、工业等大类，叫做一般的分工；把这些生产大类分为种和亚种，叫做特殊的分工；把工场内部的分工，叫做个别的分工。　　社会内部的分工以及个人被相应地限制在特殊职业范围内的现象，同工场手工业内部的分工一样，是从相反的两个起点发展起来的。在家庭内部，【后来对人类原始状况的透彻的研究，使作者得出结论：最初不是家庭发展为氏族，相反地，氏族是以血缘为基础的人类社会的自然形成的原始形式。由于氏族纽带的开始解体，各种各样家庭形式后来才发展起来。——弗·恩·】随后在氏族内部，由于性别和年龄的差　　别，也就是在纯生理的基础上产生了一种自然的分工。随着公社的扩大，人口的增长，特别是各氏族间的冲突，一个氏族之征服另一个氏族，这种分工的材料也扩大了。另一方面，我在前面已经谈到，产品交换是在不同的家庭、氏族、公社互相接触的地方产生的，因为在文化的初期，以独立资格互相接触的不是个人，而是家庭、氏族等等。不同的公社在各自的自然环境中，找到不同的生产资料和不同的生活资料。因此，它们的生产方式、生活方式和产品，也就各不相同。这种自然的差别，在公社互相接触时引起了产品的互相交换，从而使这些产品逐渐变成商品。交换没有造成生产领域之间的差别，而是使不同的生产领域发生关系，并把它们变成社会总生产的多少互相依赖的部门。在这里，社会分工是由原来不同而又互不依赖的生产领域之间的交换产生的。而在那里，在以生理分工为起点的地方，直接互相联系的整体的各个特殊器官互相分开和分离，——这个分离过程的主要推动力是同其他公社交换商品，——并且独立起来，以致不同的劳动只有通过把产品当作商品来交换才能建立联系。在一种场合，原来独立的东西丧失了独立，在另一种场合，原来非独立的东西获得了独立。　　一切发达的、以商品交换为媒介的分工的基础，都是城乡的分离。可以说，社会的全部经济史，都概括为这种对立的运动。但　　是关于这种对立，我们不在这里多谈。　　一定量同时使用的工人，是工场手工业内部分工的物质前提，同样，人口数量和人口密度是社会内部分工的物质前提。在这里，人口数量和人口密度代替了工人在同一个工场内的密集。但是人口密度是一种相对的东西。人口较少但交通工具发达的国家，比人口较多但交通工具不发达的国家有更加密集的人口；从这个意义上说，例如，美国北部各州的人口比印度的人口更加稠密。如果中共早期领导人注意到这段话，大概中国现在的人口就不会这么多了，中国的基础设施的建设也会更早得到加强，人口的流动也会更自由。而如果马寅初当时知道这段话，也能更好地应对面临的批斗。　　因为商品生产和商品流通是资本主义生产方式的一般前提，所以工场手工业的分工要求社会内部的分工已经达到一定的发展程度。相反地，工场手工业分工又会发生反作用，发展并增加社会分工。随着劳动工具的分化，生产这些工具的行业也日益分化。一旦工场手工业的生产扩展到这样一种行业，即以前作为主要行业或辅助行业和其他行业联系在一起、并由同一生产者经营的行业，分离和互相独立的现象就会立即发生。一旦工场手工业的生产扩展到某种商品的一个特殊的生产阶段，该商品的各个生产阶段就变成各种独立的行业。前面已经指出，在制品是一个由局部产品纯粹机械地组合成的整体的地方，局部劳动又可以独　　立化为特殊的手工业。为了使工场手工业内部的分工更完善，同一个生产部门，根据其原料的不同，根据同一种原料可能具有的不同形式，而分成不同的有时是崭新的工场手工业。例如，十八世纪上半叶，单在法国就织出了100多种不同的丝织品；例如，在阿维尼翁，法律曾规定“每个学徒始终只能从事一种产品的制造，不得同时学几种产品的制造方法”。把一定生产部门固定在国家一定地区的地域分工，由于利用各种特点的工场手工业生产的出现，获得了新的推动力。在工场手工业时期，世界市场的扩大和殖民制度（二者属于工场手工业时期的一般存在条件），为社会内部的分工提供了丰富的材料。在这里，我们不去进一步论证，分工除了扩展到经济领域以外，又怎样扩展到社会的其他一切领域，怎样到处为专业化、专门化的发展，为人的细分奠定基础，以致亚·斯密的老师亚·弗格森曾经叫喊说：“我们成了奴隶民族，我们中间没有自由人”。明师出高徒。（不同于“名师出名徒”）　　社会内部的分工和工场内部的分工，尽管有许多相似点和联系，但二者不仅有程度上的差别，而且有本质的区别。在一种内在联系把不同的生产部门连结起来的地方，这种相似点无可争辩地表现得最为明显。例如，牧人生产毛皮，皮匠把毛皮变成皮革，鞋匠把皮革变成皮靴。在这里，每个人所生产的只是一种中间制品，而最后的完成的形态是他们的特殊劳动的结合产品。此外，还有供　　给牧人、皮匠和鞋匠以生产资料的各种劳动部门。有人可能象亚·斯密那样，认为这种社会分工和工场手工业分工的区别只是主观的，也就是说，只是对观察者才存在的，因为观察者在工场手工业中一眼就可以在空间上看到各种各样局部劳动，而在社会生产中，各种局部劳动分散在广大的面上，每个特殊部门都雇用大量的人，因而使这种联系模糊不清。但是，使牧人、皮匠和鞋匠的独立劳动发生联系的是什么呢？那就是他们各自的产品都是作为商品而存在。反过来，工场手工业分工的特点是什么呢？那就是局部工人不生产商品。【“但是再也没有什么东西可以叫做个人劳动的自然报酬。每个工人只生产整体的一个部分，由于每个部分单独就其本身来说没有任何价值或用处，问题所在。因此没有东西工人可以拿来说：这是我的产品，我要留给我自己。”（《保护劳动反对资本的要求》1825年伦敦版第25页）这部出色著作的作者，就是前面引证过的托·霍吉斯金。】变成商品的只是局部工人的共同产品。社会内部的分工以不同劳动部门的产品的买卖为媒介；工场手工业内部各局部劳动之间的联系，以不同的劳动力出卖给同一个资本家，而这个资本家把它们作为一个结合劳动力来使用为媒介。工场手工业分工以生产资料积聚在一个资本家手中为前提；社会分工则以生产资料分散在许多互不依赖的商品生产者中间为前提。不知现代庸俗经济学大师科斯如何看待这句话。在工　　场手工业中，保持比例数或比例的铁的规律使一定数量的工人从事一定的职能；而在商品生产者及其生产资料在社会不同劳动部门中的分配上，偶然性和任意性发挥着自己的杂乱无章的作用。诚然，不同的生产领域经常力求保持平衡，一方面因为，每一个商品生产者都必须生产一种使用价值，即满足一种特殊的社会需要，而这种需要的范围在量上是不同的，一种内在联系把各种不同的需要量连结成一个自然的体系；另一方面因为，商品的价值规律决定社会在它所支配的全部劳动时间中能够用多少时间去生产每一种特殊商品。但是不同生产领域的这种保持平衡的经常趋势，只不过是对这种平衡经常遭到破坏的一种反作用。在工场内部的分工中预先地、有计划地起作用的规则，在社会内部的分工中只是在事后作为一种内在的、无声的自然必然性起着作用，这种自然必然性可以在市场价格的晴雨表的变动中觉察出来，并克服着商品生产者的无规则的任意行动。均衡是偶然的，不均衡是必然的或几乎必然的(数学术语)。工场手工业分工以资本家对人的绝对权威为前提，人只是资本家所占有的总机构的部分；社会分工则使独立的商品生产者互相对立，他们不承认任何别的权威，只承认竞争的权威，只承认他们互相利益的压力加在他们身上的强制，正如　　在动物界中一切反对一切的战争多少是一切物种的生存条件一样。因此，资产阶级意识一方面把工场手工业分工，把工人终生固定从事某种局部操作，把局部工人绝对服从资本，歌颂为提高劳动生产力的劳动组织，同时又同样高声地责骂对社会生产过程的任何有意识的社会监督和调节，把这些说成是侵犯资本家个人的不可侵犯的财产权、自由和自决的“独创性”。凯恩斯算是吸取了一定的教训。工厂制度的热心的辩护士们在斥责社会劳动的任何一种普遍组织时，只会说这种组织将把整个社会变成一座工厂，这一点是很能说明问题的。　　在资本主义生产方式的社会中，社会分工的无政府状态和工场手工业分工的专制是互相制约的，相反地，在职业的分离是自然发展起来、随后固定下来、最后由法律加以巩固的早期社会形态中，一方面，呈现出一幅有计划和有权威地组织社会劳动的图画，另一方面，工场内部完全没有分工，或者分工只是在很狭小的范围内，或者只是间或和偶然地得到发展。　　例如，目前还部分地保存着的原始的规模小的印度公社，就是建立在土地公有、农业和手工业直接结合以及固定分工之上的，这种分工在组成新公社时成为现成的计划和略图。这种公社都是一个自给自足的生产整体，它们的生产面积从一百英亩至几千英亩不等。产品的主要部分是为了满足公社本身的直接需要，而不是当作商品来生产的，因此，生产本身与整个印度社会以商品交换为媒介的分工毫无关系。变成商品的只是剩余的产品，而且有一部分到了国家手中才变成商品，从远古以来就有一定量的产品作为　　实物地租流入国家手中。在印度的不同地区存在着不同的公社形式。形式最简单的公社共同耕种土地，把土地的产品分配给公社成员，而每个家庭则从事纺纱织布等等，作为家庭副业。除了这些从事同类劳动的群众以外，我们还可以看到一个“首领”，他兼任法官、警官和税吏；一个记帐员，登记农业帐目，登记和记录与此有关的一切事项；一个官吏，捕缉罪犯，保护外来旅客并把他们从一个村庄护送到另一村庄；一个边防人员，守卫公社边界防止邻近公社入侵；一个管水员，从公共蓄水池中分配灌溉用水；一个婆罗门，司理宗教仪式；一个教员，在沙土上教公社儿童写字读书；一个专管历法的婆罗门，以占星家的资格确定播种、收割的时间以及对各种农活有利和不利的时间；一个铁匠和一个木匠，制造和修理全部农具；一个陶工，为全村制造器皿；一个理发师，一个洗衣匠，一个银匠，有时还可以看到一个诗人，他在有些公社里代替银匠，在另外一些公社里代替教员。这十几个人的生活由全公社负担。如果人口增长了，就在未开垦的土地上按照旧公社的样子建立一个新的公社。公社的机构显示了有计划的分工，但是它不可能有工场手工业分工，因为对铁匠、木匠等等来说市场是不变的，至多根据村庄的大小，铁匠、陶工等等不是一个而是两个或三个。调节公社分工的规律在这里以自然规律的不可抗拒的权威起着作用，而每一个手工业者，例如铁匠等等，在他的工场内按照传统方式完成他职业范围内的一切操作，但是他是独立的，不承认任何权威。这些自给自足的公社不断地按照同一形式把自己再生产出来，当它　　们偶然遭到破坏时，会在同一地点以同一名称再建立起来，这种公社的简单的生产机体，为揭示下面这个秘密提供了一把钥匙：亚洲各国不断瓦解、不断重建和经常改朝换代，与此截然相反，亚洲的社会却没有变化。这种社会的基本经济要素的结构，不为政治领域中的风暴所触动。中国的改革触动了基本的经济结构。　　前面已经谈判，行会的规章严格限制一个行会师傅所能雇用的帮工的人数，有计划地阻止了行会师傅变成资本家。同样，行会师傅只能在他本人是师傅的那个手工业中雇用帮工。行会竭力抵制商人资本这种与它对立的、唯一自由的资本形式的任何侵入。商人可以购买任何商品，但是不能购买作为商品的劳动。他只许充当手工业产品的定购人。如果外部情况引起进一步的分工，现存的行会就分为几个亚种，或者在原有行会之外建立新的行会，但是各种手工业并不联合在一个工场内。因此，虽然行会组织造成的手工业的分离、孤立和发展是工场手工业时期的物质存在条件，但行会组织排斥了工场手工业的分工。总的说来，工人和他的生产资料还是互相结合的，就象蜗牛和它的甲壳互相结合一样，因而工场手工业的起码基础还不具备，也就是说，生产资料还没有独立化为资本而同工人相对立。　　整个社会内的分工，不论是否以商品交换为媒介，是各种社会经济形态所共有的，而工场手工业分工却完全是资本主义生产方　　式的独特创造。这种独特创造会延续到资本主义后的生产方式中去吗？　　5、工场手工业的资本主义性质　　数量较多的工人受同一资本指挥，既是一般协作的自然起点，也是工场手工业的自然起点。反过来，工场手工业的分工又使所使用的工人人数的增加成为技术上的必要。现在，单个资本家所必需使用的最低限额的工人人数，要由现有的分工来规定。另一方面，要得到进一步分工的利益，就必须进一步增加工人人数，而且只能按倍数来增加。但是随着资本的可变部分的增加，资本的不变部分也必须增加，建筑物、炉子等共同生产条件的规模要扩大，原料尤其要增加，而且要比工人人数快得多地增加。由于分工，劳动生产力提高了，一定劳动量在一定时间内消耗的原料数量也就按比例增大。因此，单个资本家手中的资本最低限额越来越增大，或者说，社会的生活资料和生产资料越来越多地转化为资本，这是由工场手工业的技术性质产生的一个规律。　　在工场手工业中，也和在简单协作中一样，执行职能的劳动体是资本的存在形式。由许多单个的局部工人组成的社会生产机构　　是属于资本家的。因此，由各种劳动的结合所产生的生产力也就表现为资本的生产力。真正的工场手工业不仅使以前独立的工人服从资本的指挥和纪律，而且还在工人自己中间造成了等级的划分。简单协作大体上没有改变个人的劳动方式，而工场手工业却使它彻底地发生了革命，从根本上侵袭了个人的劳动力。工场手工业把工人变成畸形物，它压抑工人的多种多样的生产志趣和生产才能，人为地培植工人片面的技巧，这正象在拉普拉塔各州人们为了得到牲畜的皮或油而屠宰整只牲畜一样。而现代庸俗经济学则要求工人因此而感激资本。不仅各种局部劳动分配给不同的个体，而且个体本身也被分割开来，成为某种局部劳动的自动的工具，这样，梅涅尼·阿格利巴把人说成只是人身体的一个片断这种荒谬的寓言就实现了。起初，工人因为没有生产商品的物质资料，把劳动力卖给资本，现在，他个人的劳动力不卖给资本，就得不到利用。它只有在一种联系中才发挥作用，这种联系只有在它出卖以后，在资本家的工场中才存在。工场手工业工人按其自然的性质没有能力做一件独立的工作，他只能作为资本家工场的附属物进行生产活动。正象耶和华的选民的额上写着他们是耶和华的财产一样，分工在工场手工业工人的身上打上了他们是资本的财产的烙印。　　独立的农民或手工业者所发挥（虽然是小规模地）的知识、判断力和意志，——他发挥这些东西，正如野蛮人把全部战争艺术当作他的个人机智来施展一样，——现在只是对整个工场说来才是必要的。生产上的智力在一个方面扩大了它的规模，正是因为它在许多方面消失了。局部工人所失去的东西，都集中在和他们对立的资本上面了。工场手工业分工的产物，就是物质生产过程的智力作为别人的财产和统治工人的力量同工人相对立。这个分离过程在简单协作中开始，在工场手工业中得到发展，在大工业中完成。在简单协作中，资本家在单个工人面前代表社会劳动体的统一和意志，工场手工业使工人畸形发展，变成局部工人，大工业则把科学作为一种独立的生产能力与劳动分离开来，并迫使它为资本服务。所谓的“科技是第一生产力”。但“第一”被滥用了，比如，领导干部(职业经理人)是第一生产力等等。　　在工场手工业中，总体工人从而资本在社会生产力上的富有，是以工人在个人生产力上的贫乏为条件的。　　“无知是迷信之母，也是工业之母。思索和想象会产生错误，但是手足活动的习惯既不靠思索，也不靠想象。因此，在最少用脑筋的地方，工场手工业也就最繁荣，所以，可以把工场看成一部机器，而人是机器的各个部分。” 　　事实上，在十八世纪中叶，某些手工工场宁愿使用半白痴来从事某些简单的、然而构成工厂秘密的操作。亚·斯密说：　　“大多数人的智力，必然由他们的日常活动发展起来。终生从事少数简单操作的人… …没有机会运用自己的智力……他的迟钝和无知就达到无以复加的地步。” 　　斯密在描述了局部工人的愚钝以后继续说：　　“他的呆板的、单调的生活自然损害了他的进取精神……　它甚至破坏了他的身体的活力，使他除了从事他所会的那种局部工作以外，不能精力充沛地持久地使用自己的力量。因此，他在自己的专门职业中的技能是靠牺牲他的智力的、社会的和军事的德性而取得的。但是，在每一个工业的文明的社会中，这是劳动贫民即广大人民群众必然陷入的境地。”结果，鄙视这种牺牲的社会精英出现了。而他们之所以成为“精英”，只不过是因为群众被牺牲了。　　为了防止由于分工而造成的人民群众的完全萎缩，亚·斯密建议由国家来实行国民教育，虽然是在极小的范围内进行。亚·斯密著作的法文译者和评注者热·加尔涅——他在法兰西第一帝国时自然地成了参议员——始终一贯地反对这一点。他认为，国民教育是同分工的基本规律相矛盾的；实行国民教育会“消灭我们的整个社会制度”和社会精英。他说：　　“象其他一切分工一样，体力劳动和脑力劳动之间的分离，随着社会〈他正确地使用了这个用语来表示资本、土地所有权和它们的国家〉的日益富裕而越来越明显、越来越确定。象其他任何分工一样，这种分工是过去进步　　的结果和未来进步的原因……　政府应当反对这种分工并阻止它的自然进程吗？政府应当用一部分国家收入来试图使两类力求分开和分立的劳动混淆和混合起来吗？” 　　某种智力上和身体上的畸形化，甚至同整个社会的分工也是分不开的。但是，因为工场手工业时期大大加深了劳动部门的这种社会分裂，另一方面，因为它以自己特有的分工才从生命的根源上侵袭着个人，所以工场手工业时期也首先给工业病理学提供了材料和刺激力。　　“一个人如果应受死刑，对他的分割就叫做处死，如果他不应受死刑，对他的分割就叫做谋杀。对劳动的分割就是对民众的谋杀。” 　　以分工为基础的协作，或者工场手工业，最初是自发地形成的。一旦它得到一定的巩固和扩展，它就成为资本主义生产方式的有意识的、有计划的和系统的形式。真正工场手工业的历史表明，工场手工业所特有的分工最初是如何根据经验，好象背着当事人获得适当的形式，但后来是如何象行会手工业那样，力图根据传　　统把一度找到的形式保持下来，在个别场合甚至把它保持了几百年。这种形式的变化，除了在次要事情上的变化以外，始终只是由于劳动工具的革命。现代工场手工业—— 在这里我不是指以机器为基础的大工业——或者如在大城市产生的服装工场手工业那样，找到了现成的“诗人的分散的肢体”，只需要把它们从分散状态集合起来；或者，分工的原则十分明显，只需要简单地把手工业生产（例如装订业）的各种操作分配给专门的工人。在这种情况下，用不着一个星期的经验，就能找到各种职能所必需的人手之间的比例数。【有一种天真的信念，认为资本家个人在分工方面先验地运用了有发明能力的天才。这种信念还只保存在如罗雪尔先生那样的德国教授中间，在罗雪尔看来，分工是从资本家的丘必特式的脑袋中现成地跳出来的，因此他以“各种各样的工资”来酬谢资本家。实行分工的程度取决于钱袋的大小，而不取决于天才的大小。现代庸俗经济学明明在拾罗雪尔先生的牙慧，却不见其将罗雪尔先生列入其伟大的先驱之一。真是奇怪。】　　工场手工业分工通过手工业活动的分解，劳动工具的专门化，局部工人的形成以及局部工人在一个总机构中的分组和结合，造成了社会生产过程的质的划分和量的比例，从而创立了社会劳动的一定组织，这样就同时发展了新的、社会的劳动生产力。工场手工业分工作为社会生产过程的特殊的资本主义形式，——它在当时的基础上只能在资本主义的形式中发展起来，——只是生产相对剩余价值即靠牺牲工人来加强资本（人们把它叫做社会财富，“国民财富”等等）自行增殖的一种特殊方法。工场手工业分工不仅只是为资本家而不是为工人发展社会劳动生产力，而且靠使各个工人畸形化来发展社会劳动生产力。它生产了资本统治劳动的新条件。这种新条件正是现代庸俗经济学的各种假设前提的出发点，由此方能“证明”资本“应当”统治劳动。(见张维迎，《企业的企业家-- 契约理论》，上海人民出版社，1995年。)因此，一方面，它表现为社会经济形成过程中的历史进步和必要的发展因素，另一方面，它又是文明的、精巧的剥削手段。　　政治经济学作为一门独立的科学，是在工场手工业时期才产生的，它只是从工场手工业分工的观点来考察社会分工，把社会分工看成是用同量劳动生产更多商品，从而使商品便宜和加速资本积累的手段。同这种着重量和交换价值的观点截然相反，古典古代的著作家只注重质和使用价值。由于社会生产部门的分离，商品就制造得更好，人的不同志趣和才能为自己选择到适宜的活动范围，如果没有限制，在任何地方都作不出重要的事情。因此，产品和生产者由于分工而得到改善。他们偶尔也提到产品数量的增加，但他们指的只是使用价值的更加丰富。他们　　根本没有想到交换价值，想到使商品便宜的问题。这种关于使用价值的观点既在柏拉图那里，也在色诺芬那里占统治地位。前者认为分工是社会分为等级的基础，后者则以他所特有的市民阶级的本能已经更加接近工场内部的分工。在柏拉图的理想国中，分工被说成是国家的构成原则，就这一点说，他的理想国只是　　埃及种姓制度在雅典的理想化；与柏拉图同时代的其他人，例如伊索克拉特斯，也把埃及看成是模范的工业国，甚至在罗马帝国时代的希腊人看来，它还保持着这种意义。　　在真正的工场手工业时期，即在工场手工业成为资本主义生产方式的统治形式的时期，充分实现工场手工业所特有的倾向遇到了多方面的障碍。虽然工场手工业，如我们已看到的，除了把工人分成等级以外，还把工人简单地分为熟练工人和非熟练工人，但是，由于熟练工人占压倒优势，非熟练工人人数仍然极其有限。虽然工场手工业使特殊操作适应于它的活的劳动器官的年龄、体力和发育的不同程度，从而迫切要求在生产上对妇女和儿童进行剥削，但总的说来，这种倾向由于习惯和男工的反抗而遭到破坏。虽然手工业活动的分解降低了工人的教育费用，从而降低了工人的价值，但较难的局部劳动仍然需要较长的学习时间，甚至在这种学习时间已成为多余的地方，工人还竭力要把它保留下来。例如，我们看到，英国的学习时间定为七年的学徒法，直到工场手工业时期的末期还完全有效，大工业才把它们废除。由于手工业的熟练仍然是工场手工业的基础，同时在工场手工业中执行职能的总机构没有任何不依赖工人本身的客观骨骼，所以资本不得不经常同工人的不服从行为作斗争。我们的朋友尤尔叫喊说：　　“人类天性的弱点如此之大，以致工人越熟练，就越任性，越难驾驭，因此，工人不驯服的脾气给总机构造成巨大的损害。”现代庸俗经济学所推崇的职业经理人更任性，给他们的老板造成的损害更大。　　因此，在整个工场手工业时期，都可听到关于工人缺乏纪律的怨言。即使我们没有当时的著作家的记载，但从十六世纪直到大工业时代，资本始终没有能够占有工场手工业工人全部可供支配的劳动时间，各种工场手工业生命短促，它们随着工人由国外迁入或迁往国外而由一国迁到另一国，这些最简单的事实就等于成千上万册的书。真传一句话，假传万卷书。我们一再引用过的《论手工业和商业》的作者在1770年呼吁说：“必须用这种或那种方法把秩序建立起来。”六十六年以后，安得鲁·尤尔博士也说道，在以“经院式的分工教条”为基础的工场手工业中，还缺乏“秩序”，而“阿克莱建立了秩序”。　　同时，工场手工业既不能掌握全部社会生产，也不能根本改造它。工场手工业作为经济上的艺术品，耸立在城市手工业和农村家庭工业的广大基础之上。工场手工业本身的狭隘的技术基础发展到一定程度，就和它自身创造出来的生产需要发生矛盾。　　工场手工业最完善的产物之一，是生产劳动工具本身特别是生产当时已经采用的复杂的机械装置的工场。尤尔说：　　“这种作坊展示了各种程度的分工。钻头、刀具、旋床各有各的工人，这些工人依照他们的熟练程度而分成等级。” 　　工场手工业分工的这一产物，又生产出机器。机器使手工业的活动不再成为社会生产的支配原则。因此，一方面，工人终生固定从事某种局部职能的技术基础被消除了。另一方面，这个原则加于资本统治身上的限制也消失了。【51文學网│ WWW.book51.COM ，欢迎您来51文学网推荐好书！】 ---------------------------------------------------------------------------- --

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　　2006年贵州省公务员招录统一考试申论真题　　资料：　　各位网友，大家好！近年来，伴随着我国经济形势的快速发展，一些突发性的公共事件也时有发生，如2003年非典爆发、重庆开县井喷事故，2004年禽流感事件、北京密云虹桥踩踏事故，2005年江苏淮安氨气泄漏、安徽疫苗事件、四川猪链球菌事件，今年一次比一次强劲的台风的侵袭，一次又一次的矿难，等等。这些问题的积累已经影响到我国经济的健康发展。　　[主持人] 有网友问：丁部长，现在自然灾害和疾病发生越来越频繁，各界政府有没有把建立突发事件的机制列为考核指标。请嘉宾介绍一下，谢谢。　　[丁宁宁] 首先，我们要理清什么是"突发公共事件"。它不是一般的事故，有人把他混为一般的事故，不是太准确。当然，如果由于政府本身的执政能力而发生问题，使一般事故扩大为突发公共事件，就是政府的公共能力问题。一般情况下，政府对于一般情况下的各种自然、人为的相关事故都有一套处理程序，比如交通事故，公安局有一整套的处理程序，一般情况下不会变成突发公共事件。　　另外，在工业化初期，火灾曾经是突发公共事件一个重要的隐患和诱因。但是在建立了消防队和联防机制之后，火灾就不再成为一个突发公共事件的主要诱因了。实际上，在整个人类和自然界的发展过程中，总会遇到一些原来没有遇到过，或者原来遇过但影响没有这么大的事件，比如自然灾害，还有由于中国人多，在某些建筑物或者大型活动中产生的践踏事件等等。　　[主持人] 刚才您说的如何界定公共突发事件，是随着社会的推进和人数的增加，概念也在发生变化。我们细化什么是公共突发事件，一般的交通事故每年的死亡率非常大，就个案来讲，一个一个形成不了一个公共突发事件。比如火灾以前曾经是公共突发事件。　　[丁宁宁] 17世纪初伦敦发生的大火，是导致国际消防队建立的原因之一。　　[主持人] 首先我们理解什么是突发公共事件的概念。网友"多多到天堂去了"：请问，建立国家总体应急预案的必要性，预案必须具备哪些内容？　　[丁宁宁] 从现在开始，建立国家的总体应急预案是有必要的。这种必要性主要来自于海啸、地震，包括大的飓风，这类灾害以及灾害的严重影响是不可预料的。但是对这些灾害，一个有组织的政府是有一整套的处理程序，比如有防灾委员会、防洪局、地震局等，这些都已经常规化了。　　最重要的是,由于我国处于工业化进程的特殊时期，在这样一个发展阶段，社会矛盾引发的公共突发事件在增多，比如征地引起老百姓集体的诉讼、集体上访。上次由于新闻界的关注，把一个大学生死亡变成了一个公共事件，最后导致我们把遣返站变成救助站，这恐怕是今后应该更加注意的。由于西方敌对势力的影响，欧洲普遍发生橙色革命，这种情况在我国也有可能发生。这种敌对势力的目的就是影响人们的生活，制造突发公共事件，使我国现代化建设中断。　　[主持人] 我们在访谈前沟通的时候曾经提到法律永远是滞后的，我们谈到大学生死亡的案例，在某种程度上，一个新类型的事件出来以后，相应的应对机制也有可能最后形成解决问题的新机制。　　[主持人] 网友"七子之歌"：如何提高社会各界危机意识？我们还是应该从思想意识提高应对公共突发事件的意识。　　[丁宁宁] 从这个角度讲，恐怕更多的是要引导公众，来关心我国社会主义市场经济的制度建设。因为社会主义市场经济是具有中国特色的制度设计，但是和西方市场经济其实也有很多共同的地方，比如在政府公共服务职能方面，哪些应该是由政府承担的责任，哪些是市场解决的问题，应该有一个责任界限。如果这些问题解决不好，就会出现不能正确应对突发事件的问题，比如非典出现的时候，由于我国多年以来，国家防疫部门自己要挣钱、卖药，国家的经费大量减少，他们以为非典可以通过市场解决。当时整个防疫系统本身就不起作用了，以至于在广东发现病毒之后，不能够很快加以确诊，由于没有明确的居民协调机制，当时几个部队的研究人员和地方研究人员为了样本，还不能取得一致的意见，以上情况都延缓了我们对非典的应对。　　但是，一旦国家动员启动了相关机制以后，由于国家动员体制很强，所以很快就在各个城市实行了隔离，所以非典很快就解决了。这个问题使我们想到，我国公共防疫体制还应该是国家出钱，应当加强科研水平，才能够防患于未然，而不是等到流行病发展到相当规模的传染程度，我们再应对。　　[主持人] 从社会发展研究方面角度看，您判断在应对非典问题上，我国的快速反映机制在国际上处于什么水平？　　[丁宁宁] 相对于西方**国家来说，实事求是的说，我国目前所谓党政统一的领导体制肯定更有效。因为非典从中国过来，已经产生了小规模的传播，这种情况下很难抑制，但我们很快把它抑制了。　　[主持人] 网友：丁部长，是什么原因引发了这些危机？我们今天探讨的所有危机，这个问题太大了。　　[丁宁宁] 突发事件可以有不同的分类法，一种是已知的，一种是未知的。非典属于未知传染病，突发事件不一定成为公共事件，如果卫生防疫体制有效，就会及早发现这种病，及早隔离，而不会成为公共事件。由于卫生防疫体制本身出现问题，一直到出现小规模流行的时候，才引起了我们的警觉，这样一个突发事件就变成了公共事件。但是在变成突发公共事件之后，政府采取了强有力的回应，就抑制住了，最后降低了公共事件的危害，但实际代价并不小，很多医护人员也都感染了非典，相当多的非典患者还留下了很多后遗症。　　[主持人] 网友"雪夜的情怀"：我国是否已经初步建立了突发公共事件应急机制？其积极作用是什么？　　[丁宁宁] 7月26号国务院常务会议已经解决了这个问题，今年人大开会的时候，各个代表提出应当建立国家突发公共事件的总体应急预案，这个意见已被国务院认真执行，7月26号国务院常务会议已就国家突发公共事件总体应急预案进行了讨论并通过。这个预案是由25件专项应急预案和80件部门应急预案组成，有相当省部级机构已编制了自己的应急预案。全国应急预案的框架体系应当说已初步建立。　　[主持人] 应对突发事件的解决思路大体是一个体系吗？　　[丁宁宁] 非典以后，相当多的境内外学者向国务院建议要成立国务院或者国家紧急状态委员会，被国务院内部讨论否定了。原因是，既是突发事件，有很多原因我们是不知道的。最重要的是不管发生什么样的突发事件，在发生突发公共事件的时候，建立一整套工作原则、组织体系和协调机制。　　比如现在发生了一起非常大的交通事故，那么，医疗救护单位应当怎么救，交通部门怎么疏散交通，广播系统怎么呼吁部门给予协助，群众不要围观以免造成拥堵，这需要各部门之间的配合，一起完成社会救助行动。因此，我们认为更重要的是在制定突发公共事件的应急预案时，把握对应急预案的本质就是一个工作原则、组织分工、责任分工以及协调机制。比如水灾、地震过后往往有大病，所以不是简单把水灾或者地震的事故处理了，事后还要有后续的步骤。另外，大的自然灾害过后还要有重建工作，第一步要救人，第二步防疫，第三步恢复建设，这需要国家投入和社会机制相结合。　　[主持人] 如何界定突发公共事件的严重性，您认为，我国目前处在突发公共事件的高发时期吗？　　[丁宁宁] 当前我国是处于突发公共事件的突发期，我主要是指社会根源的突发公共事件。近年来，由于市场经济体制推进的速度很快，特别是入世后，相应的社会保障和社会公共服务机制不够完善。比如社会保障系统，养老系统保障不到两亿人，参加医疗保险城里人还不到一半，就更不用说农村了。有些情况下，城市化进程很快，包括一些大的建设、道路、水库、征地等等。由于补偿机制不够完善，导致部分社会群体的利益受损害，因此引发了一些社会根源的突发事件。我认为是高发期，并不是说现在自然灾害越来越多，自然灾害有它一定的规律。　　[主持人] 上帝要惩罚人类，并不是在人类有准备的时候，也不是集中在某一个阶段里。　　[丁宁宁] 比如海啸，已经有很多年在中小学地理书中它都不是重点内容，但东南亚的海啸，因为英国一位年仅10岁的小女孩凭借自己在学校里所学的地理知识，预测出即将发生的海啸，从而挽救了100多名游客的生命，大家又认为应该纳入教材了。但是我认为这是偶然事件。　　[主持人] 网友"有遥远的地方吗"：灾害频发从哪几个方面考验民政、财政和卫生等方面的救灾应急反应？　　[丁宁宁] 一个国家总是要有一定的富余财力，包括各物资储备以应对各种突发事件，包括经济的、政治的，这种能力是一个国家政府是否成熟的表现。我们不能动不动一遇到自然灾害就到国际上呼吁救中国。中国人口占世界人口四分之一，所以我国在这方面一直做了大量的准备工作。在我们过去政府体制机构建设中就已经注意到，我国有粮食储备局、银行储备，财政也留有余地，包括我们为民政部准备的救济款。　　如果没有，就进入下一年的财政预算，如果不够，中国老百姓储蓄的积极性特别高，已经相当于我国一年的gdp，中国未雨绸缪的思想深入人心，所以不存在没有储备的问题。另外，在中国的历史中，有唐山地震救灾的经验，武警部队和野战军如何协同。这回的公共突发事件应急预案分了四个级别，在不同的级别上，不同的政治机构或者特殊部门、特殊力量会介入进去，这是由中央统一指挥的。　　[主持人] 网友"zz40"：应急并不等于浪费，我们在总结非典成功经验时，决不能忽略它的巨大浪费。这次矿难事件中也充分说明这一点，浪费是何等的惊人，又是何等的冠冕堂皇。　　[丁宁宁] "浪费"有两方面的含义，一个是不应该花的钱花了，是浪费。有一些情况，特别是当突发公共事件原因不明的时候，有一些防御性成本产生的措施。前两天台风"麦莎"在浙江沿海登录的时候，我就被困在杭州了。这时中央防灾救灾委员会下令，飞机停飞，要求几十万人撤离，这要产生代价。事后可能风暴没有想象的那么大，我们不能认为这种代价就是浪费。因为老天爷的事谁都说不准，在浙江的时候风力是12级，这样的风速肯定要造成大量的损失，所以人员要很快撤离。不管由于什么原因，台风上岸以后风速减缓的很快，这我们无法预料。这种情况下，我们不能认为撤离就是浪费。当然，如果把建设防灾救灾的款、国家物资用来大吃大喝，把钱装在腰包里这更是浪费。　　[主持人] 网友"一言等于九鼎"：举几个例子表明应急预案在实践中发挥的作用、教训？网友"英岗岭"：举几个例子表明同样的危机、不同的结果。　　[丁宁宁] 国际、国内的例子都有。国内的例子，今年春天"流行性脑炎"又出现了，这种病已经多年没有发生，不存在病毒未知的问题。我国由于非典以后，建立了比较严格的卫生防疫报告机制，这和卫生领域的应急预案是吻合的。这次流脑在南京、江苏一带大概只四天就解决了。美国的飓风这次很大，但是令人们惊讶的不是飓风的破坏力，而是一个政府、一个最强国家的政府竟然在飓风发生三天以后，不采取任何行动。同样类似级别的飓风，在加勒比经常发生，有一些人说古巴的体制不好，但古巴的每次飓风都没有造成大的影响，因为国家采取动员体制，很容易形成大家迅速疏散。　　[主持人] 网友"黄浦江边的徘徊"：危机预案对经济社会安全稳定发展的意义是什么？大家都会稳定的意义非常重大，请您指导一下。　　[丁宁宁] 有一个突发公共事件的应急预案，是为了保证我们经济发展的连续性，防止突发的自然灾害或者社会事件导致整个经济发展中断。主要意义在这里，同时在遇到这种情况的时候，减少我们人员财产的损失。　　[主持人] 网友"池塘边的小草"：请问丁部长，中国人的危机意识如何？如何提高国人的危机意识？这位网友可能更针对中国人的特点。　　[丁宁宁] 我们国民的危机意识是世界各民族危机意识中最强的。表现在两方面，中国历史传统中家庭的意识非常强，所以家庭本身作为社会保障单位，本身对家庭成员遇到不测事件都是有准备的，只要各个家庭有能力。第二，中国文化5000年，遇到很多次水灾，中国人的储蓄意识非常强，中国人的储蓄水平是国际上最高的。比较高的储蓄率反映出国人很强的危机意识。在中国见到很多的老百姓，由于收入差距拉开，确实有很多要饭的。但一位以色列的朋友跟我说，以色列和中国人很少在国外要饭。因为他们未雨绸缪，即使很穷也要面子。　　[主持人] 网友"上海之夜"：当前我国社会领域存在哪些主要问题？引发突发事件的诱因是一个前提。　　[丁宁宁] 今年国务院提出为十一五准备的社会保障材料，我国曾提出就业是当前面临最大的社会问题。就业是人的一种基本手段，如果没有就业就没有收入。就业是人不脱离社会的重要媒介，如果没有就业，就很可能游离于社会之外。　　实际上西方国家从1760年到1960年，从瓦特发明蒸汽机到贝尔提出后工业社会的来临就没解决就业问题。西方人口开始只有1.4亿，我们国家解放后6亿，改革开放10亿，巨大的人口又不可能到国外移民。西方两次世界大战消灭了很多人口，我们不希望这样的事在中国发生，所以就业问题更严重。所谓工业化、现代化，本质就是资本、技术替代劳动力，物质领域中资本不断替代劳动力。　　[主持人] 这个问题对巨大的劳动力市场又形成一种新的矛盾。　　[丁宁宁] 由于现在产业结构调整非常的迅速，造成总量过剩与结构性矛盾并存，是我们当前面临的最大挑战。如果这些人的就业问题长期解决不了，就是最大的社会隐患。　　[主持人] 还有其他的吗？　　[丁宁宁] 西方国家看，社会稳定不是靠消除就业问题解决的，而是靠建立社会保障和实行国家福利政策解决。我们要给失业家庭以基本的生活保障，使他们的子女能够有继续受教育的权利，使失业的家庭也同样对未来充满希望，而不是消灭失业。西方经济学教科书写的是失业率低于4％就是充分就业。　　问题：　　我国政府如何提高应对突发公共事件的能力问题　　1.概述d市长网谈的主要内容　　2.有6个网友的发言，选择错误的说法并进行分析说明原因。选择错误要倒扣分　　3.就政府应对突发公共事件的问题进行论述。1000-1200字。　　参考答案　　1.答案提示　　随着城市中的外来流动人口越来越多，外来人口已成为支撑我国工业化发展的重要力量。与此同时，外来人口涌入带来的一系列问题以及他们面临的许多困境同样要引起重视。例如，农民工犯罪问题、劳动合同问题、拖欠工资问题、社会保障问题、外来工子女入学问题、政府对外来人口的管理问题等，都不容忽视。一些地方政府采取"老乡管老乡"的模式来管理外来人口取得了一定成效，我们应视具体情况推广借鉴好的经验。　　2.答案提示　　我市外来人口管理模式调研提纲　　（1）我市外来人口的基本情况　　①外来人口的性别、年龄、流出地、人数；　　②外来人口的文化水平状况；　　③外来人口从事的行业及其分布情况；　　④外来人口的收入及生活状况。　　（2）我市外来人口管理的基本形式　　①工资收入：月平均收入、支出、节余等；　　②劳动合同制度；　　③社会保障政策：工伤保险、养老保险、医疗保险；　　④就业培训服务：外来人口和当地居民平等就业的政策，外来人口职业技能培训政策；　　⑤公共服务政策：外来人口住房政策、居住环境、外来人口子女接受义务教育政策。　　（3）我市外来人口管理模式的效果　　①外来人口反响；　　②当地居民反响；　　③社会反响。　　（4）我市外来人口管理模式存在的问题　　①工资待遇方面；　　②社会保障方面；　　③公共服务方面；　　④就业培训方面。　　（5）我市外来人口管理模式存在的问题的原因　　①政府的规定、政策方面；　　②用工单位方面；　　③社会组织、团体方面；　　④外来人口自身方面；　　⑤其他方面。　　3.答案提示　　维护外来人口权益解除生活后顾之忧　　随着我国城市化、城镇化步伐的加快，越来越多的农村富余劳动力进入到城镇就业，他们已成为支撑我国工业化发展的重要力量，更为我国农村的发展、城市的繁荣贡献出巨大力量。然而，大量涌入的外来人口同样面临着许多问题：用人单位为了逃避责任不与他们签订劳动合同，致使他们的权益无法保障；外来人口工资偏低并且被拖欠工资的情况严重；外来人口子女上学难；生活居住条件差；工作安全条件差，缺乏社会保障等等。这一系列问题引发了不少社会矛盾，同样使得国家政府不容忽视。外来人口问题事关我国经济和社会发展全局，维护外来人口的权益、解除他们的后顾之忧是建设和谐社会的战略任务。　　首先，要加快建立工资保证金等农民工工资保障制度。劳动保障部门要重点监控农民工集中的用人单位工资发放情况，严格规范用人单位工资支付行为，确保农民工工资按时足额发放给本人。各级工商行政管理机关应把拖欠农民工工资作为企业不诚信的行为记录下来，将拖欠工资情节严重的企业，作为监管工作的重点。对恶意拖欠、情节严重的，依法责令停业整顿、降低或取消资质，直至吊销营业执照。　　其次，要积极解决外来人口的社会保障问题。加强劳动合同的签订工作，要通过劳动合同确立用人单位与外来务工人员的劳动关系，切实提高劳动合同签订率。同时，各地劳动保障部门积极开展农民工参加医疗保险行动，优先解决工伤保险和大病医疗保障问题，逐步解决养老保障问题。积极推进农民工参加工伤保险的"平安计划"，强化用人单位和外来务工人员的职业安全意识，切实保护外来人口安全权益。　　再次，加强对农民工的职业技能培训。目前还没有建立完善的农民工培训经费，实行政府、用人单位和农民工个人共同分担的投入机制，一些企业用于农民工培训的经费更是少之又少。政府没有足够的农民工培训保障体系，一些企业也不愿培训。因此，要将农民工培训作为我国今后教育的一个新增长点，积极构建农民工培训体系，各级政府应转变观念，注重实效，与实践相结合，争取实现双赢。　　最后，切实为外来务工人员提供相关公共服务。要从改善外来务工人员工作和生活环境入手，各级部门积极采取相应措施，还应为他们提供形式多样的社会文化服务，充分利用各种公益文化设施，不断提高外来务工人员的思想道德素质和科学文化素质，为城乡的经济社会发展提供强大的精神动力和智力支持。

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negative_file/2006贵州公务员考试申论真题及答案.doc

北京分公司家庭财产保险条款　　第一章可保财产　　第一条凡是存放在本保险单上载明的地点，属于被保险人所有的下列家庭财产均可做为保险标的，由投保人向保险人办理投保手续。　　一、衣着用品、床上用品；　　二、家具、用具、室内装修物；　　三、家用电器、文化娱乐用品；　　四、农村家庭的农具、工具；　　五、经被保险人与保险人特别约定，并且在保险单上载明，属于与他人共有的本条一至四款所列财产。　　本条所指被保险人为参加保险的城乡居民（下同）。　　本条所指保险人为中国太平洋保险公司（下同）。　　第二章不保财产　　第二条下列财产不在保险财产范围之内：　　一、房屋及附属设备；　　二、交通工具；　　三、拖拉机、农用机械等；　　四、个体工商户、连家铺子因营业所使用的财产和待销商品；　　五、金银、珠宝、玉器、首饰、货币、票证、有价证券、纪念币、奖章、奖牌、邮票、古玩、古书、字画、文件、帐册、技术资料、图表、家畜、宠物、花、树、鱼、虫、鸟、盆景以及其他无法鉴定价值的财产和工艺品；　　六、烟酒、食品、粮食、农副产品、药品、化妆品；　　七、游戏卡、唱盘、影碟、录音录象带、软盘、表、笔、眼镜、无线通讯设备、打火机、手包等经常随身携带的物品；　　八、本保险条款第一条保险财产中未列明的其它家庭财产和正处于紧急危险状态下的财产。　　第三章保险期限　　第三条保险期限分为一年、三年、五年期、长效还本保险为一年至八年有效。自办理投保手续并交纳保险费次日零时起到规定期满日的二十四时止。　　第四章保险金额　　第四条由被保险人根据保险财产的实际价值自行确定，并且按照保险单上规定的保险财产项目分别列明。　　第五章保险费　　第五条本保险分为非还本及还本保险两种形式，由投保人自愿选择，被保险人应当在投保时依照收费标准一次缴清保险费。收费标准请详见附表。　　第六章保险责任　　第六条保险人仅对由于下列原因造成保险财产的经济损失、负赔偿责任：　　一、火灾、爆炸；　　二、雷击、冰雹、雪灾、洪水、地震、地陷、崖崩、龙卷风、冰凌、泥石流；　　三、空中运行物体坠落，以及外来的建筑物和其它固定物体的倒塌；　　四、在发生以上灾害事故时，为防止灾害蔓延采取的必要措施所造成的保险财产损失，以及在施救过程中支付的合理费用。　　第七章除外责任　　第七条保险财产由于下列原因造成的损失，保险人不负赔偿责任：　　一、战争、军事行动或暴力行为；　　二、核子辐射和污染；　　三、被保险人或其家属成员的故意行为；　　四、电视、电器（包括属于电器性质的文化娱乐用品）、电气设备因使用过度和超电压、碰线、弧花、走电自身发热等原因所造成本身的损毁；　　五、堆放在露天及罩棚下保险财产，以及用芦席、稻草、油毛毡、麦杆、芦苇、帆布等材料为外墙、屋顶、屋架的简陋屋棚，由于暴风、暴雨所造成的损失；　　六、虫蛀、鼠咬、霉烂、变质以及其它不属于本保险单第六条所列保险责任范围内的损失；　　七、保险财产在违章建筑、危险建筑内发生的保险事故的损失。　　第八章退保　　第八条非还本保险形式的保险，未届保险期满中途不办理退保手续。　　第九条凡投保人选择一年、三年、五年还本保险形式的，投保后享受下列保险待遇，并应遵循下列规定：　　一、保险期满后，保险责任即行终止，保险人将投保人交纳的保险本金全数退还给投保人。　　二、保险期满后，若不退保，投保人应另办续保手续。　　三、被保险人如在保险期内要求退还保险本金，就根据非还本家财险费率计收本保险年度的保险费，不满一年的按一年计算，从应退还的保险本金中扣回。　　第十条投保人选择长效还本保险形式的投保后享受下列保险待遇，并应遵循下列规定：　　一、长效还本保险期为八年有效，八年保险期满保险责任即行终止，保险人将投保人交纳的保险本金全数退还给投保人。　　二、长效还本保险期满五年以上要求退还保险本金的，要视本保险年度内是否出险而不定期，若本保险年度内出险，发生赔款的要按短期计费标准计收（见短期计费标准表计算），从退还的保险本金中扣回；若本保险年度内未出险，未发生赔款的不收取任何费用，将保险本金全数退还给投保人。　　三、保期不满五年要求退还保险本金的，依照本条款第九条第三款规定办理。　　第九章赔偿处理　　第十一条保险财产遭受保险责任范围内的损失时，保险人根据实际损失和损失当天出险当地的市场重置价，并且按其新旧程度计算赔款，但最高以不超过保险单上分项列明的保险金额为限。如保险单上未列分项保险金额时，分项赔偿限额按以下比例计算赔偿；衣着及床上用品按20%计算；家具、用具、室内装修物按30%计算；家用电器、文化娱乐用品按50%计算。　　第十二条依本条款第六条第四款规定支付的合理的施救费用，应与保险财产直接损失赔偿金额分别计算，各以不超过保险金额为限。　　第十三条保险财产遭受损失后的残余部分，应合理作价折归被保险人，并且在赔款中扣除。　　第十四条保险财产发生保险责任范围内的灾害或事故时，被保险人应当尽力施救并保存现场，向当地公安部门或有关部门报告，同时立即通知保险人，以便及时确定损失、查勘处理。　　第十五条被保险人在向保险人申请赔偿时，应当提供保险单、保险财产损失清单、施救费用单据以及所在单位、街道、乡（镇）和有关职能部门（如公安、气象等部门）的证明。　　第十六条保险财产发生保险责任范围内的损失，应当由第三方负责赔偿的，被保险人应当向第三方索赔。如果被保险人向保险人提出赔偿请示时，保险人可以按照本条款的有关规定先予赔偿，但被保险人必须将向第三方追偿的权利转让给保险人，并协助保险人向第三方追偿。　　第十七条保险财产在发生保险责任范围内损失后，被保险人应如实向保险人提供损失情况，如有虚报损失等欺骗行为，保险人有权拒绝赔偿或追回已经支付的赔偿，并终止保险合同。　　第十章被保险人义务　　第十八条在保险期限内，保险财产存放地点发生变更，或保险财产所有权变更，被保险人应及时向保险人申请办理批改手续。　　第十九条被保险人应当维护保险财产的安全，按照有关部门的要求做好防灾防损工作。　　第二十条被保险人如果不发行或违反本条款的各项义务和规定，保险人有权拒绝赔偿。　　第十一章其它事项　　保险财产遭受部分损失经保险人赔偿以后，该保险年度的有效保险金额为原保险金额减去赔偿金额后的余额。　　非还本形式的保险若在保险期内累计赔款彀保险金额时，保险责任即行终止，不退还终止日至届满日的保险费。　　在同一保险年度内累计赔款达到保险金额时，该保险年度的保险责任即行终止，但保险单以及剩余年度的保险金额仍全额有效。　　本条所述各种情况，应由保险人出具批单加以批注。　　第二十二条如果被保险人从其知道或应当知道保险财产遭受损失的当天起，一年内不向保险人申请索赔，不提供本条款第十五条所规定的单证，或者从保险人书面通知之日起一年内不领取赔款，即作为自愿放弃权益。　　第二十三条还本保险形式的保险，保险人有权根据银行同期储蓄利率的变动，相应调整费率或保险金额，并告知被保险人。　　第十二章保险仲裁　　第二十四条被保险人和保险人发生争议不能解决时，可以提交仲裁机构仲裁或法院处理。　　家庭财产险附加盗窃险条款　　本保险为家产财产险附加险，只有在投保人投保了家庭财产险的基础上，经保险人同意，才能投保家庭财产附加盗窃险，其保险金额以不超过投保人投保的家庭财产险的保险金额为限。　　兹经投保人（或被保险人）与保险人双方约定：本保险单承保的家庭按照以下规定附加盗窃保险。　　一、存放于保险地址室内的保险财产，因为遭受外来的、有明显痕迹的盗窃损失，保险人负赔偿责任。　　二、被保险人及其家庭成员、服务人员、寄居人的故意行为、或勾结怂恿他人盗窃或因顺手偷摸、窗外钩物等无法证明外来人员盗窃的损失，保险人不负赔偿责任。　　三、本保险按照保险单所列财产项目分项承保、分项理赔。　　四、被保险人在保险财产遭受保险责任范围内的盗窃损失后，要保存现场，向当地公安部门如实报案，并立即通知保险人，否则如保险人无法确定保险责任及损失情况的，保险人有权不予赔偿。　　五、赔款后，破案追回的保险财产，应归保险人所有。衩保险人如果愿意收回该项被追回的财产，其已经领取的赔偿金必须退还给保险人，保险人对被追回的财产的损毁部分，可以按照实际损失补偿。　　六、本附加险的其它未尽事宜按照家庭财产保险条款规定办理。

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|心理咨询师二级冲刺班第1讲讲义 | |学习内容分析 | | | |l 学习内容分析： | |心理学：研究心理现象发生、发展和活动规律的科学。 | |1.基础心理学：研究个体正常心理现象和心理活动发生发展规律 | |2.社会心理学：是研究社会情境中的人的心理过程及其行为规律的科学。 | |3.发展心理学：是心理学的一个分支，它以个体从出生到衰亡一生全程的心理发展现| |象为研究对象，总结心理发展的规律。 | |4.变态心理学：研究个体异常的特殊的心理现象和心理活动发生发展的规律； | |5.心理测量学：心理测量是心理学的研究方法之一。 | |6.咨询心理学：是心理学的一个分支，心理咨询实际需要的理论知识的总结 | |7.心理诊断技能：既涉及到临床心理学中的心理问题与心理障碍的诊断、也涉及到临| |床精神病学的辅助诊断、疗效和预后评定问题。 | |8.心理咨询技能：心理咨询是心理咨询师协助求助者解决各类心理问题的过程 | |9.心理测验技能：根据一定的心理学理论，使用一定的操作程序，给人的行为确定出| |一种数量化的价值。 | |10.职业道德：25题，10分 | | | | | |考试难点分析 | | | |考试难点分析 | |1、理论考试：125题时间：1小时30分 | |2、技能考试：时间：2小时 | |三级：100题选择题+4题问答题 | |二级：100题选择题+8题问答题 | | | |l 重点串讲内容： | |排序 | |课程内容 | |重要考点 | |课时节 | |重要度 | | | |1 | |导学 | |考试重点分布分析 | |1 | |分布比率 | | | |2 | |职业道德 | | | |2 | | | | | |3 | |基础心理 | |人物、理论、时间、研究方法、概念 | |3 | |涉及200余知识点 | | | |4 | |社会心理学 | |人物、理论、时间、研究方法、概念 | |2 | |涉及200余知识点 | | | |5 | |发展心理学 | |人物、理论、时间、研究方法、概念 | |2 | |涉及200余知识点 | | | |6 | |心理诊断技能 | |①心理异常的诊断 | |②精神病性障碍的诊断 | |③神经症的诊断程序类诊断 | |④心理健康的分类诊断 | |⑤识别各种主要症状 | |4 | |诊断不分二级三级，在技能考试中占分不低于50%，是必考点，涉及变态心理学内容 | |。 | | | |7 | |案例考试类型（含三级诊断、咨询和测验各类考点） | |①摄入性谈话考试案例分析 | |②文字描述性考试案例分析 | |③测验数据结果案例分析 | |④综合性案例和问答题分析 | |4 | |也涉及心理测量和咨询心理学内容，共50多个大类考点。 | | | |8 | |二级技能 | |①神经症亚型的鉴别诊断 | |②咨询技术的选择和工作程序 | |③案例问答题问题类型 | |④案例问答题的答题思路 | |6 | |各亚型神经症的诊断标准、9种咨询技术相关考点、50余种问答题及答题思路。 | | | |9 | |三级考试真题 | |2007年5月、11月和2008年5月共三套 | |6 | |侧重案例选择题，理论题有答案，无串讲。 | | | |10 | |二级考试真题 | |2007年5月、11月和2008年5月共三套 | |6 | |侧重案例选择题，理论题有答案，无串讲。 | | | | | | | | | | | |心理咨询师二级冲刺班第2讲讲义 | |心理学 | |心理学：研究心理现象发生发展和活动规律 | |基础心理学：研究个体心理现象和心理活动发生发展的最普遍、最一般规律规律。 | |四在内容：认知；情绪情感和意志；需要和动机；能力、气质和性格。 | |一、研究原则：客观性原则、辨证发展原则、理论联系实际的原则 | |二、研究方法：观查、调查、个案、实验法 | |三、主要理论和人物 | |1、冯特1879 莱比锡大学，第一个心理实验室（构造）、使心理学成为一门科学 | |2、艾宾浩斯（长过去、短历史，记忆实验研究创始人）、 | |3、弗洛伊德（精神分析）：主要看重潜意识和性，人非理性的部分 | |4、华生的刺激反应模式（行为，早期巴甫洛夫、沃森）； | |5、巴甫洛夫经典、斯金纳操作， | |6、（魏特海默）格式塔心理学）：整体不等于部分的相加 | |7、杜威（机能主义）：强调心理学应该研究心理在适应环境中机能作用； | |8、人本主义：罗杰马斯洛（第三势力、第四浪潮）：关心人的尊严和价值、马斯洛 | |层次需要 | |9、认知心理学：60年代，信息输入、编码、转换、储存和提取； | |λ 皮亚杰 | |λ 麦赛尔：1962年《认知心理学》 | |10、情绪理论： | |λ 詹姆斯--兰格的情绪外周理论， | |λ 坎农-巴德的情绪丘脑理论、 | |λ 沙赫特的情绪认知理论， | |λ 汤姆金斯--伊扎德的情绪动机分化理论 | |11、智力结构理论： | |λ 斯皮尔曼（二因素）、 | |λ 赛斯特（群因素）、 | |λ 吉尔福特（智力结构） | |λ 卡特尔的流体智力和晶体智力 | |12、气质类型的各种学说： | |λ 体液希波克拉、 | |λ 体型克雷奇米尔、 | |λ 血型古川竹二、 | |λ 激素伯曼 | |13、气质的巴弗洛夫高级神经活动类型说：兴奋和抑制，有三种不同特性：强度、平| |衡性、灵活性， | |λ 兴奋：神经活动由静或弱转为活动或较强的状态。 | |λ 抑制：神经活动由活动或较强活动状态转为静或弱的状态。 | |λ 兴活安胆多黏强；兴奋胆汁不平衡；安静黏液不灵活；抑郁抑制只有弱 | |14、人格理论： | |λ 弗洛伊德的人格结构理论有特色； | |λ 容格内外向； | |λ 卡特尔特质：表面特质和根源特质； | |λ 奥尔波特特质创始人：共同特质和个人特质 | |λ 艾森克人格结构维度 | |科斯塔和麦克雷的人格的大五理论：神经质、外倾性、经验开放性、宜人性、认真性| | | |心理咨询师二级冲刺班第3讲讲义 | |主要概念 | |四、主要概念 | |1、神经系统 | |2.内分泌系统 | |3.反射：有机体在神经系统参与下，对内外环境刺激做出的规律性回答。 | |λ | |无条件反射：动物和人生而具有，不学而会的反射，如吃食物流口水，光照使瞳孔收| |缩等。 | |λ 条件反射是个体通过模仿、学习，在无条件反射的基础上形成的反射。 | |λ 第一信号系统：现实的具体的。如灯光和铃声 | |λ 第二信号系统：词和语言 | |4、反射弧：实现反射活动的神经通路，由感受器、传入神经、反射中枢、传出神经 | |和效应器五个部分组成。 | |5、感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性反映 | |λ | |外部感觉：是由外部刺激作用于感觉器官所引起的感觉，包括视觉、听觉、嗅觉、味| |觉和皮肤感觉； | |λ | |内部感觉：是由身体内部来的刺激所引起的感觉，包括运动觉、平衡觉和机体觉（机| |体觉又叫内脏感觉，它包括饿、胀、渴、窒息、恶心、便意、性和疼痛等感觉）。 | |λ 感受性：感觉器官对适宜刺激的感觉能力叫感受性。 | |λ | |感觉阈限：能引起感觉的最小刺激量叫感觉阈限，有绝对感觉阈限和差别感觉阈限。| |λ | |差别阈限：刚刚能引起差别感觉的刺激的最小变化量叫差别感觉阈限，或叫差别阈限| |，又叫最小可觉差。 | |λ 1840韦伯定律，1860费希纳定律，每人都有一公式 | |λ 感觉适应：在外界刺激持续作用下感受性发生变化的现象叫感觉适应。 | |λ 暗适应：从亮的环境到暗的环境，开始看不到东西，后来逐渐看到东西 | |λ | |光适应：从暗的环境到亮的环境，开始觉得光线刺的眼睛睁不开，很快就习惯了。 | |λ 感觉后象：正后象和负后象 | |λ 感觉对比现象： | |λ 联觉现象： | | | |知觉 | |6、知觉：直接作用于感觉器官的客观事物整体在人脑中的反映 | |λ 知觉的特性：整体性、选择性、恒常性、理解性 | |λ 知觉的的种类：空间、时间、运动、错觉 | |7、记忆：过去的经验在头脑中的反映。凡是过去感知过的事物，思考过的问题， | |体验过的情绪，操作过的动作，都可以以映象的形式储存在大脑中，在一定条件下，| |这种映象又可以从大脑中提取出来，这个过程就是记忆。 | |λ 记忆的种类：形象、情景、情绪、语义、动作记忆 | |λ 记忆的过程：识记、保持、回忆（再现）；再认和遗忘； | |λ 表象：记忆表象和想像表象 | |λ 记忆系统：瞬时记忆（1/20秒）、短时记忆（5-9个项目）和长时记忆 | |8、思维：人脑对客观事物间接的、概括的反映，它能认识事物的本质和事物之间 | |的内在联系。 | |λ 思维的智力过程：分析和综合、抽象和概况 | |λ 思维的种类：形态：动作、形象、抽象；答案的方向：辐合和发散 | |λ | |定势：指人的一种心理活动的预先准备状态，它对人的知觉、记忆、思维、行为和态| |度都会起到重要的作用 | |λ | |想像：对已有的表象进行加工改造，创造出新形象的思维过程。来源于表象，对表象| |的加工和改造，分无意想像（梦）和有意想像（写作、画画）。 | |9、语言：以语音或文字为物质外壳，以词为基本单位，以语法为构造规则的符号系 | |统。语言又是人们用以思维和交际的工具 | |10、言语：是人们运用语言交流思想，进行交际的过程。语言是社会现象，言语则是| |人的心理活动的过程。 | |11、意识：在觉醒状态下的觉知，它既包括对外界事物的觉知，也包括对自身内部状| |态的觉知；既涉及觉知时刻的各种直接经验，也包括我们对这些内容和自身行为的评| |价。 | |λ | |潜意识：在当前并没有意识到的信息，但它却保持在记忆中，可以通过一定的方式把| |它从记忆中提取出来。 | |λ 无意识：相对于意识而言的，指个体没有觉察到的心理活动和心理过程。| | | |心理咨询师二级冲刺班第4讲讲义 | |注意 | |12、注意：心理活动或意识活动对一定对象的指向和集中。是一种心理活动的状态，| |不是一个心理活动和意识活动的过程。 | |λ 注意的广度：简单任务5-9个，互不关联的字母：4-6个 | |注意转移和注意分配 | |13、需要：对有机体内部不平衡状态的反映，表现为有机体对内外环境条件的欲求。| |14、动机：激发个体朝着一定目标活动，并维持这种活动的一种内在的心理过程或内| |部的动力。 | |λ | |有意识动机：能意识到自己行为活动动机，即能意识到自己活动的目的的动机叫有意| |识的动机。 | |λ 无意识动机：没有意识到或没有清楚地意识到的动机叫无意识动机。 | |λ 内在动机：人在外部环境影响下所产生的动机叫外在动机； | |λ 外在动机：由个体内在需要引起的动机叫内在动机。 | |15、兴趣：人认识某种事物或从事某种活动的心理倾向，它是以认识和探索外界事物| |的需要为基础的，是推动人认识事物，探索真理的重要动机。 | |16、情绪和情感：情绪和情感是人对客观外界事物的态度的体验，是人脑对客观外界| |事物与主体需要之间关系的反映。 | |情绪指的是感情反映的过程，也就是脑的活动过程。情感则常被用来描述具有深刻而| |稳定的社会意义的感情。 | |λ | |情绪情感变化维度：对情绪、情感所固有的特征的度量，这种度量可以从情绪、情感| |的动力性、激动度、强度和紧张度这几方面来进行。 | |λ | |心境：是一种微弱、持久而又具有弥漫性的情绪体验状态，通常叫做心情。 | |λ | |激情：是一种强烈的、爆发式的、持续时间较短的情绪状态，这种情绪状态具有明显| |的生理反应和外部行为表现。 | |λ | |应激：是在出现意外事件和遇到危险情景的情况下所出现的高度紧张的情绪状态。 | |17、意志：有意识地确立目的，调节和支配行为，并通过克服困难和挫折，实现预定| |目的的心理过程。 | |λ 动机冲突的形式：双趋式、双避式、趋避式、双重趋势避式； | |18、人格：是各种心理特性的总和，也是各种心理特性的一个相对稳定的组织结构，| |在不同的时间和地点，它都影响着一个人的思想、情感和行为，使他具有区别于他人| |的、独特的心理品质。 | |λ 人格的特性：独特性、整体性、稳定性、功能性、自然和社会的统一； | |λ 人格的结构：人格的动力（倾向），人格的心理特征。 | | | | | |能力 | |19、能力：顺利有效地完成某种活动所必须具备的心理条件，是个体的一种心理特征| |。 | |λ | |智力是指人的认知能力，这种能力是人从事任何活动都必须具备的最基本的心理条件| |，例如观察力、理解力、记忆力、思维力、想象力等。 | |λ 影响能力的因素：遗传决定论（高尔顿）和环境决定论（华生） | |20、气质：是心理活动表现在强度、速度、稳定性和灵活性等方面动力性质的心理特| |征。气质相当于我们日常生活中所说的脾气、秉性或性情。 | |λ | |气质的特性：感受性和耐受性、反应的敏捷性、可塑性、情绪的兴奋性、指向性； | |λ 四种典性的气质类型：胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质 | |21、性格：是一个人在对现实的稳定的态度和习惯化了的行为方式中所表现出来的人| |格特征。 | |λ 性格的态度特征： | |λ 性格的意志特征： | |λ 性格的情绪特征： | |λ 性格的理智特征： | | | |例题：单项选择题 | |1、主体对一定活动的预先心理准备状态叫（ B ） | |A、注意 B、定势 C、时间知觉 D、空间知觉 | |2、作为气质类型的生理基础，神经过程强、不灵活的高级神经活动类型 | |是属于（ A 　） | |A、胆汁质的　 B、多血质的　C、粘液质的　 D、抑郁质的 | |3、当环境或任务发生了变化，注意从一个对象或活动转到另一对象或活动上的象叫 | |（C　　） | |A、注意的分散　　　　　　　　 B、注意的分配 | |C、注意的转移　　　　　　　　 D、注意的起伏 | |4、文学家塑造典型人物形象是在进行（C　　） | |A、表象 B、再造想象 C、创造想象　　 D、幻想 | |5、刺激作用停止后暂时保留的感觉映象叫（B ） | |A、表象 B、后象 C、想象 D、遗觉象 | |例题：多项选择题(多选、少选均无分） | |6、心理过程包括（ABC） | |A、认识过程 B、情绪和情感过程 C、意志过程 D、注意过程 | |7、人的心理是（AC ） | |A、脑的机能 B、大脑活动的物质产品 C、客观现实的反映 | |D、以活动的形式存在的 | |8、下列现象中属于联觉现象的有（ABC） | |A、看见红颜色觉得温暖 B、看见蓝色觉得清凉 | |C、听音乐觉得灯光随音乐的节奏在闪烁 D、看见张三想起了李四 | |9、弗洛伊德把人格结构分为几个层次，这几个层次是（ BCD） | |A、本能 B、本我 C、自我 D、超我 | |10、按照情绪发生的速度、强度和持续时间长短的不同，可把情绪划分为（ABC） | |A、心境 B、激情 C、应激 D、道德感 | | | |心理咨询师二级冲刺班第5讲讲义 | |社会心理学 | |社会心理学：是研究社会情境中的人的心理过程及其行为规律的科学 | |一、研究原则：价值中立、系统性、伦理 | |二、研究方法：观察、调查、档案 | |三、主要理论和人物 | |1、霍兰德三阶段，哲学思辩（19世纪上半叶之前）、经验描述（20世纪初）、实证 | |分析 | |2、经验描述1908，英麦（独孤）美罗斯 | |3、勒温B行/P个/E处/f函 | |4、奥尔波特：1924年《社会心理学》教科书、实验社会心理学的奠基人。 | |5、巴甫洛夫学习三机制：联（想）强（化）模（仿）；班杜拉观察学习的四过程： | |注（意）保（持）动（作）再（现）动（机） | |6、霍曼的社会交换理论：五命题（成功、刺激、价值、剥夺与满足、侵犯与赞同） | |7、符号源于詹姆斯、米德，最早还是布鲁默 | |符号：语言、文字、记号、动作、姿势 | |8、早期精神分为五：意识无意（识）、力必多；快乐和现实、生与死；本我自我还 | |超我 | |本我、自我与超我：本我--存在于无意识中的本能、冲动与欲望构成本我，是人格的| |生物面；自我--介于本我与外部世界之间，是人格的心理面。超我--人格的社会面，| |是“道德化的自我”，由“良心”和“自我理想”组成。超我的作用是指导自我、限制本我| |。在正常情况下，三者相对平衡，个体能得以适应环境和现实。 | |9、新精神霍妮“文”，沙利文的人际关系、 | |10、海德：归因创始人（态度平衡理论、改变态度遵循费力最小原则、态度平衡P-O-| |X）；凯利归因折扣； | |11、罗森伯格发展了一个自尊量表；詹姆斯1890提出了自尊公式：自尊=成功/抱负 | |12、侵犯理论：弗洛伊德侵犯是性本能或生本能和死本能；洛伦茨侵犯是本能保护；| |多拉德的挫折——侵犯学说、伯克威茨认为挫折到致的结果是愤怒，班杜拉认为侵犯行| |为是习得的。 | |13、凯尔曼（美）态度三阶段（服从、认同、内化） | |14、霍夫兰德态度转变模型：传递者—沟通信息、--目标（接受者）--情境 | |15、费斯廷格认知失调论：态度改变是为了维护态度的三因素一致；失调原因：两矛| |盾（逻辑和观念）、一冲突（文化价值）、一相悖（新旧经验） | |16、安德森（美）六品质：两真（真诚、真实）两诚（诚实、忠诚）一理（理解）、| |一信（可信） | | | |心理咨询师二级冲刺班第6讲讲义 | |主要内容概念 | |四、主要内容概念 | |1、社会心理学：了解和解释个体的思想、感情和行为怎样受他人存在的影响而发生 | |变化的一门学科。 | |2、社会心理：社会刺激与社会行为之间的中介过程。即由社会因素引起并对社会行 | |为具有导向作用的心理活动。要点：社会行为。 | |3、社会行为：人对社会因素引起的并对社会产生影响的反应系统。它包括群体的决 | |策行为、建设性及破坏性行为与个体的习见行为，以及人际之间的合作与竞争等。 | |4、社会化：从社会视角看，社会化即社会对个体进行教化的过程；从个体视角看， | |社会化即个体与其它社会成员互动，成为合格的社会成员的过程。再社会化--对个体| |重新进行社会化的过程。其中包括对早期社会化及继续社会化过程中没有取得合格社| |会成员资格的个体的再教化。 | |λ 生活依附期：13至25年 | |λ 社会化的分类：语言、性别角色、道德、政治 | |5、社会角色：个体与其社会地位、身份相一致的行为方式及相应的心理状态。它是 | |对在特定地位的个体行为的期待，是社会群体得以形成的基础。 | |λ 角色失调形式：角色冲突、不清、中断、失败 | |6、自我：亦称自我意识（或自我概念），是个体对自己存在状态的认知。包括对自 | |己生理状态、心理状态、人际关系及社会角色的认知。 | |λ 自我的结构：物质自我、心理自我、社会自我、理想自我、反思自我。 | |7、镜我：自我概念是他人判断的反映。我们所隶属的社会群体是我们观察自己的一 | |面镜子。自我概念是个体认为他人是如何“看”我的。 | |8、身份：身份是由个体的社会地位及处境地位决定的自我认同。 | |9、自尊：个体对其社会角色进行自我评价结果。自尊水平是个体对每一角色进行单 | |独评价的总和。 | |10、社会知觉：指个体对直接作用于自己的客观刺激物整体属性的反映，不包括想象| |、判断等过程。 | |11、图式：人脑中已有的知识经验网络。个体进行社会认知时，它对新输入的信息起| |解释作用，如果脑中没有解释新信息的图式，则要形成另外图式。 | |12、首因效应与近因效应：在印象形成过程中，最初出现的信息影响最大，称为首因| |效应；最新获得的信息影响也较大，因为它在时间上离认知者最近故称近因效应。 | |13、光环效应：在第一印象形成中，认知者的好恶评价是重要维度。最初的倾向性印| |象好似一个光环套在其上，使他的其它品质也因光环影响反射出类似色彩。如个体对| |他人的外表有良好印象，会对他的人格品质倾向于肯定评价。这类现象叫光环效应。| |14、刻版印象与定型：人们通过自己的经验形成对某类人或某类事较为固定的看法叫| |刻版印象。如果刻板印象是针对某一群体成员则称定型。 | |15、印象整饰：亦称印象管理。个体以一定方式去影响他人对自己的印象。 | |16、归因：即归结行为的原因。指个体根据有关信息、线索对行为原因进行推测与判| |断的过程。 | |17、控制点：美国心理学家罗特提出的一种个体归因倾向的理论观点。认为个体对自| |己生活中发生的事情及其结果的控制源有不同的解释。控制点在个人之内部，称为内| |控者，反之为外控者。 | | | | | |社会动机 | |18、社会动机：动机是引起、推动、维持与调节个体行为，使之趋向一定目标的心理| |过程。由人的自然需要引起的动机称为自然动机；由人的社会属性、社会需要引起的| |动机称为社会动机。人的社会动机是其社会行为的直接原因。 | |19、动机过程：人的某种需要从未满足状态转换到满足状态，并产生新的需要过程称| |为动机过程 | |20、成就动机：个体追求自认为是重要的有价值的工作，并使之达到完善状态的动机| |。即个体在广泛背景下，追求成功与成就的动机。 | |亲合动机、权利动机、侵犯动机、利他行为 | |21、抱负水平：代表个体的一种愿望，与个体实际成就可能有差距。 | |22、利他：个体有益于他人、公众和社会，又不期待任何回报的行为。 | |23、态度：个体对某一特定的客体做出反应时所持有的稳定性的心理倾向，它具有评| |价性。 | |λ 态度的特点：内在性、对象性、稳定性 | |λ 态度的成分：认知、情感、行为倾向成分，ABC模型 | |λ 态度的属性：方向、强度、深度、向中度、外显度 | |λ 态度的功能：工具性、自我防御、价值表现、认知功能 | |λ 态度的形成：依从、认同、内化 | |24、人际关系：人与人在人际交往中建立的直接心理上的关系。 | |25、人际吸引：个体与他人之间情感上的相互亲密的状态，是人际关系中的一种肯定| |形式。 | |λ 人际吸引的因素：熟悉与邻近、相似性、互补、外貌、才能、人格品质 | |26、人际互动：指人际相互作用。 | |λ | |合作：是个体与个体，群体与群体之间为达到共同目的，彼此互相配合的一种行为。| |λ 竞争：是个体与个体、群体与群体之间争夺一个共同目标的行为。 | |27、沟通：沟通是信息传递和交流的过程，包括人际沟通和大众沟通。 | |λ | |人际沟通是个体与个体之间的信息交流以及情感、需要、态度等心理因素的传递与交| |流，是一种面对面的直接沟通形式。 | |λ | |大众沟通，亦称传媒沟通，是一种通过媒体（影视、报刊、网络）中介的沟通过程。| |λ 沟通的结构：七要素：信息源、信息、通道、接受者、反馈、障碍、背景| |λ 正式沟通网络：链式、轮式、园周式、全通道式、Y式 | |λ 非正式沟通网络：流言式、集束式、偶然式 | |λ | |人际距离：公众（12-25）、社交（4-12）、个人（1。5-4）、亲密（0——18英寸） | |λ 自我暴露的四个程度：情趣爱好、态度、自我概念和人际关系、隐私 | |28、从众：个体在群体压力下在认知、判断、信念与行为等方面自愿与群体中多数人| |保持一致的现象。俗称“随大流”，即个体的意见与行为与群体中多种人相符合。 | |λ 从众的类型：真从众、权宜从众、反从众 | |29、社会促进：个体完成某种活动时，由于他人在场而提高了绩效的现象，也称社会| |助长。他人在场的形式有实际在场、隐含在场、想象在场。 | |λ 结拌效应 | |λ 观众效应 | |λ 优势反应强化说 | |30、社会惰化：与社会促进相反，个体与他人一起活动时，其效率比单独活动时更为| |低下的现象，也称社会抑制。 | |31、模仿：没有外在压力条件下，个体受他人影响仿照他人，使自己与之相同或相似| |。模仿是人们相互影响的一种重要方式。 | |32、暗示：在非对抗的条件下，通过语言、表情及体语以及符号对他人的心理与行为| |发生影响，使之接受暗示者的意见和观点或者按所暗示的方式去活动。 | |λ 暗示的分类：他人和自我暗示；无意和有意；直接和间接；暗示和反暗示| |λ | |影响暗示的因素：权力、威望、地位、魅力；独立性差和缺乏自信心；客观环境； | |33、社会感染：是一种较大范围内的信息与情绪的传递过程，即通过语言、表情、动| |作及其它方式引起众人相同的情绪和行为， | |λ 特点：双向性、爆发性、接受的迅速性 | |34、爱情：个体对异性产生的有浪漫色彩的高级情感。 | |λ 特点：依恋、利他、亲密 | |λ 发展阶段：取样与评估、承诺、互惠、制度化 | |爱情的三角形理论：亲密爱（喜欢）、激情爱（迷恋）、空洞爱（承诺） | | | |心理咨询师二级冲刺班第7讲讲义 | |发展心理学 | |发展心理学：是心理学的一个分支，它以个体从出生到衰亡一生全程的心理发展现象| |为研究对象，总结心理发展的规律。 | |一、研究方法：横断、纵向、交叉 | |二、主要理论和人物 | |1、皮亚杰：发生认识论 | |λ 认知四：感知（0--2）、前运（2—6、7）、具运（6、7—11、12）、形运 | |（11、12—14、15） | |λ | |道德三：前道德判断（4-5）、他律道德判断（4、5-8、9）、自律道德判断（8、9- | |） | |2、弗洛伊德性心理发展五阶段：口（0--1）、肛（1--3）、前（4--5）、潜（6—青 | |）、生殖(青) | |3、埃里克森人格八：婴儿前（0—2）、婴儿后（2—4）、幼儿（4—7）、童年（7--12 | |）、青少年（12--18）、成早（18--25）、成中（25—50）、成晚（50—死亡） | |信任—怀疑（0 ~ 1.5岁，婴儿期） | |自主—羞耻（ 1.5 ~ 3岁，儿童早期或学步期） | |主动—内疚（3 ~ 6岁，学前期或游戏期） | |勤奋—自卑（6 ~ 12岁，学龄期） | |同一感—同一性混乱（12 ~ 18岁，青年期） | |亲密—孤独（18 ~ 25岁，成年早期） | |生殖—停滞（25 ~ 50岁，成年中期） | |完善—失望（50岁~，成年晚期） | |4、柯尔伯格道德三期六阶段： | |λ 三种水平：前习俗水平、习俗水平、后习俗水平 | |λ 六阶段：一服从、二比较、三好孩子、四秩序、五契约、六道德 | | | | | |班杜拉的社会学习理论 | |5、班杜拉的社会学习理论 | |6、维果斯基的文化——发展理论 | |λ 教育具有引导和促进心理发展的作用 | |最近发展区：已达到的水平和可能达到的水平之间的差异 | |λ 教育的效果取决于选择启发的时期 | |最佳有效期：在发展的快速期即将出现前的一段时间 | |λ 教材和教法应符合儿童的认知发展 | |7、影响和制约心理发展的主要因素： | |λ 遗传决定论 | |λ 环境决定论 | |λ 二因素论 | |λ 环境主体相互作用论 | |8、关于发展心理学人物理论总结 | |（1）准备：达尔文、福禄贝尔 | |（2）创始：普莱尔 | |（3）遗传：高尔登 | |（4）环境：华生 | |（5）认知：皮亚杰 | |（7）情欲：弗洛伊德 | |（8）人格：埃里克森 | |（9）先天成熟、生成语法：乔姆斯基的生成转换语法理论 | |（10）皮亚杰道德三阶段、环境主体相互作用 | |（11）斯金纳、班杜拉后天学习 | |（12）艾里克森自我同一性 | |（13）柯尔伯格道德三期6阶段 | |（14）维果斯基：文化发展理论 | | | | | |心理咨询师二级冲刺班第8讲讲义 | |各年龄阶段生理心理发展对照表 | |三、各年龄阶段生理心理发展对照表 | | | |年龄期 | |年龄阶段性的特征 | |认知 | |社会性 | | | |婴儿期 | |0-3 | |1、主要动作：手的抓握动作和独立行走； | |2、动作规律：方向性和规律性 | |1、习惯化范式和优先注视范式； | |2、思维处于感知运动阶段；动作思维 | |3、3岁词汇1000； | |4、3岁完整句 | |5、3岁儿童可以掌握母语的全部发音 | |1、微笑的三阶段； | |2、 6-8月怕生； | |3、三种气质类型 | |4、依恋的类型 | |5、主我和客我 | | | |幼儿期 | |3-6 | |1、游戏理论 | |2、特点：婴儿亲子、幼儿象征性、儿童规则性游戏 | |1、6岁词汇3000 | |2、记忆：3岁3个，6岁6个 | |3、思维处于前运算阶段；形象思维 | |1、开始有自我评价能力； | |2、第一反抗期 | | | |童年期 | |7-12 | |1、以学习间接经验为主； | |2、中年级之后游戏作用降低 | |1、记忆：5-9个，达到成人 | |2、思维处于具体运算阶段； | |3、向抽向思维过渡；10是转折期 | |4、守恒： | |5、 7-8岁能按长短序列排序。 | |1、自我评价的稳定性越来越高； | |2、亲子关系：父母控制（6岁）、共同（6-12岁），儿童（12—） | | | | | | | |青春期 | |12-16 | |1、生理和心理发展的矛盾； | |2、第二加速发展期； | |3、月经初潮13岁，遗精14-15岁； | |4、 | |1、记忆：11 | |2、思维处于形式运算阶段； | |3、逻辑思维（内容和形式分离） | |1、关于我的问题开始反复萦绕于心。 | |2、第二反抗期 | | | |青年期 | |17-35 | |1、成人，承担社会义务； | |2、人生观和价值观开始成形； | |1、思维主要表现在运用上；辩证思维 | |2、青年思维发展的三阶段：二元、相对、约定性阶段。 | |1、稳定的自我确立； | |2、普兰格的6种价值观：理论、经济、审美、社会、政治、宗教； | | | |中年期 | |35-60、40-65 | |1、更年期：女45-55，延续8-12年；男50岁。 | |1、40岁后视听觉感受性下降； | |2、记忆更关注事物本质的结论性信息； | |1、人格变化：男女同化； | |2、 | | | |老年期 | |60- | |心理变化观：老年丧失观和毕生发展观 | |1、视觉和听觉先老化，其次是味觉和痛觉；50岁开始，60明显； | |2、记忆：50开始，70明显，再认能力下降不明显。 | |1、适应退休的四个时期：期待、退休、适应、稳定期； | |2、死亡的5 阶段：否认、愤怒、讨价还价、抑郁、接受 | | | | | |四、相关知识点 | |1、婴儿自我意识的发展 | |1岁以内尚无自我意识； | |1周岁末有自我意识的萌芽：把自己与环境区分开来； | |2岁~3岁左右 “我”的使用，是自我意识发展的第一个飞跃。 | |2、词汇的发展 | |ν 词汇量：每天2个词 | |ν 3岁：1000 | |ν 4岁：1600 | |ν 5岁：2200 | |ν , 6岁：3000 | |童年期伙伴关系的发展过程 | |[pic] 依从性集合关系期（一二年级）：依从教师 | |[pic] 平行性集合关系期（三四年级）：团伙 | |[pic] 整合性集合关系期（五六年级）：依从伙伴 | |五、六年级是伙伴关系依从性的高峰期 | |4、青春期的心理矛盾现象 | |λ 心理上的成人感与半成熟现状之间的矛盾； | |λ 心理断乳与希望在精神上得到父母的支持和保护的矛盾； | |λ 心理闭锁性与需要理解、交流的矛盾； | |λ 要求独立自主与依赖之间的矛盾； | |λ 自以为是与常常出现自卑感之间的矛盾。 | |身心症状：支气管哮喘、心脏神经症、肠道运动失调、神经性食欲不振、不安神经症| |、口吃、厌学、失足行为、自杀 | |5、第二反抗期：依赖与自主、亲子冲突 | |λ 两个反抗期的共同点： | |λ 新旧关系体制的转型：平衡被打破 | |λ 独立自主性 | |λ 不同点： | |λ 第一反抗期：争取自我主张和活动与行为动作的自主性与自由权； | |λ 第二反抗期：独立自主的要求是全面的，从行为表现到要求人格的独立 | |6、守恒：数概念和长度是6-8岁、液体和物质是7-9岁、面积和重量是8、9-10，容积| |是11-12岁。 | |7、习惯化范式：习惯化和去习惯化 | |优先注视范式（刺激偏爱程序，范兹） | |特殊的观察小屋 | |以注视时间为指标 | |8、气质是个性特征的最初表现，也是与生俱来的一种明显而稳定的个性发展基础。 | |托马斯—切斯的气质类型说 | |托马斯、切斯（1974，1982）婴儿气质理论 | |容易型（40%） | |困难型（10%） | |迟缓型（15%） | |混合类型（35%） | |9、依恋是婴儿最初的社会性情结，是情感社会化的标志，是婴儿与抚养者之间的一 | |种积极的情感联系。 | |婴儿依恋的发展阶段（鲍尔比）： | |无差别的社会反应阶段（0 ~ 3个月） | |有差别的社会反应阶段（3 ~ 6个月） | |特殊情感联结阶段（6个月 ~ 3岁）：对母亲的依恋 | |依恋的类型（艾斯沃斯，1973） | |安全型 | |回避型 | |反抗型（矛盾型） | |10、儿童游戏的发展 | |互动游戏（1岁以下） | |实物游戏（2岁左右） | |象征性游戏（3~6岁） | |规则性游戏（童年和少年） | | | |五、例题分析： | |1、（）是遗传决定论的代表人物。 | |（a）普莱尔 | |（b）皮亚杰 | |（c）华生 | |（d）高尔顿 | |答案与解析： | |1）正确答案是（d） | |2）考察考生对发展心理学的基本理论的掌握程度。 | |3）遗传决定论的代表人物是英国的高尔登。 | | | |2、（）以认知发展为指标来划分心理发展阶段。 | |（a）艾里克森 | |（b）皮亚杰 | |（c）柏曼 | |（d）柯尔伯格 | |答案与解析： | |1）正确答案是b | |2）考察考生对发展心理学基本理论流派知识的掌握情况。 | |3）皮亚杰以认知发展的标准划分心理发展阶段。 | | | |3、依恋是婴儿最初的社会性情结，正确的说法是（）。 | |（a）依恋是婴儿情感社会化的标志 | |（b）婴儿依恋由特殊情感连续阶段，经无差别反应阶段，而后发展为有差?/span> | |（c）安全型依恋是积极依恋，回避型、反抗型依恋是消极依恋 | |（d）婴儿在特殊情感连结阶段，对母亲产生特别的依恋 | |答案与解析： | |1）正确答案是acd | |2）考察考生对婴儿期的心理发展特点这一知识点的掌握情况。 | |3）依恋是婴儿最初的社会性情结，是情感社会化的标志，是婴儿与抚养者之间的一 | |种积极的情感联系。 | | | |4、个体自我意识产生的标志是（）。 | |（a）能使用代名词“我”称呼自己 | |（b）第一信号系统的建立 | |（c）形象思维的建立 | |（d）逻辑思维的建立 | |答案与解析： | |1）正确答案是a， | |2）考察考生对婴儿期心理发展特点的掌握情况。 | |3）2－3岁儿童开始把自己当作主体来认识，突出的表现是从称呼自己的名字（如“宝| |宝吃苹果”）变为用“我”这一代名词来称呼自己（如“我吃苹果”）。这一变化是儿童 | |自我意识发展过程中的一个重要转折，也可以说是自我意识发展的第一个飞跃。 | | | |5、在童年期和少年期，孩子们的游戏以（）为主。 | |（a）象征性游戏 | |（b）亲子互动游戏 | |（c）规则性游戏 | |（d）实物游戏 | |答案与解析： | |1）正确答案是c， | |2）考察考生关于儿童游戏发展的掌握情况。 | |3）童年和少年儿童的游戏以规则性游戏为主。 | | | |6、皮亚杰关于道德判断与发展过程分为（）。 | |（a）前道德判断阶段 | |（b）后道德判断阶段 | |（c）自律道德判断阶段 | |（d）他律道德判断阶段 | |答案与解析： | |1）正确答案是acd， | |2）考察考生对道德判断和道德发展过程知识点的掌握情况。 | |3）皮亚杰认为儿童道德判断的发展分为三个阶段：前道德判断阶段（4－5岁前）、 | |他律道德阶段（4、5岁－7、8岁）、自律道德阶段（9－10岁以后）。 | | | |7、第二反抗期的反抗主要是指（）。 | |（a）自身 | |（b）同伴 | |（c）老师 | |（d）父母 | |答案与解析： | |1）正确答案是d， | |2）考察考生对青少年的心理发展特点这一知识点的掌握情况。 | |3）反抗期反抗的对象以父母为主，有时也会转移到教师及有关成人身上。 | | | |8、中年期自我意识发展相对稳定，按照荣格的说法，这一时期的特点是（）。 | |（a）内倾性 | |（b）外倾性 | |（c）社会性 | |（d）停滞性 | |答案与解析： | |1）正确答案是a， | |2）考察考生对中年期的心理发展特点这一知识点的掌握情况。 | |3）按照荣格的理论，人到中年，特别是进入中年后期更多地表现出内倾性的特点。 | | | |9、老年丧失期的观点认为老年期的基本特征是（） | |（ａ）发展 | |（ｂ）衰退 | |（ｃ）老化 | |（ｄ）丧失 | |答案与解析： | |1）正确答案是bcd， | |2）考察考生对老年期的心理发展特点的不同观点的掌握情况。 | |3）这种观点，实际上是把老年的心理变化描写成只有不断老化和衰退，而没有发展 | |。 | | | | | | | |心理咨询师二级冲刺班第9讲讲义 | |心理异常的诊断 | |考点一:心理异常的诊断 | |方法一：区分正常与异常的心理学原则（识记） | |①主观世界与客观世界的统一性原则 | |② 心理活动内在一致性原则 | |③人格相对稳定性原则 | |方法二：心理冲突的性质 | |①常形冲突 | |②变形冲突 | |方法三：自知力完好程度 | |①完整 | |②基本完整或部分完整 | |③没有 | |自知力：1、能认识到自己的异常；2、能对处已的异常进行客观归因和解释。 | |自知力：1、完整；2、基本完整；3、没有 | | | |心理咨询师二级冲刺班第10讲讲义 | |精神病性障碍的诊断标准 | |考点二、精神病性障碍的诊断标准 | |方法一：看六大症状 | |1、幻觉； | |2、妄想； | |3、显著的兴奋和活动过多； | |4、并非由于抑郁或焦虑引起的严重而持久的社会性退缩； | |5、显著的精神运动性迟滞； | |6、紧张症性行为。 | |特点：1、有其中任何一项； | |2、持久性； | |3、非反应性：并非直接的刺激引起的。如急性应激障碍 | |有以上三点，则肯定是精神病性障碍。 | |方法二：求医行为和自知力 | | | | | |神经症的的诊断 | |考点三、神经症的的诊断 | |神经症的定义：持久的心理冲突，当事人能体验到这种冲突并感到痛苦，影响其心理| |功能和社会功能，但，没有器质性的病变作基础。 | |关键词： | |1、持久：三个月以上； | |2、心理冲突的性质：常形和变形 | |3、痛苦： | |4、泛化：充分泛化 | |5、社会功能： | |6、无肯定的器质性病变基础 | |相关知识： | |1、是一非神病性障碍的总称； | |2、症状：主要可表现为烦恼、紧张、焦虑、恐惧、强迫症状、疑病症状，或神经衰 | |弱症状等； | |3、多有一定的人格基础，起病常与心理社会因素有关。 | |依其主要临床表现，又可区分为若干类型。 | |神经症的诊断程序： | |1、排除精神病性障碍，非精神病性障碍； | |2、根据病与非病三原则，心理冲突属于变形，判定心理异常； | |3、符合神经症标准。四个标准，四个符合 | |①症状标准 | |②病程标准：大于等于三个月，惊恐发作例外 | |③严重程度标准：痛苦中度以上，社会功能中度以上，主动求医 | |④鉴别诊断标准（排除标准） | | | |心理咨询师二级冲刺班第11讲讲义 | |心理不健康的分类 | |考点四、　心理不健康的分类 | |心理问题是心理正常当中的心理不健康，是非精神病性的，是指人们在承受压力的当| |时和过后，在心理和行为方面所产生的效应, 即应激或应激后效；这种效应可使人 | |的心理和行为偏离常轨, 但又不产生精神病性症状; | |由于压力强度不同和个人心理健康水平不同, | |这种效应的严重程度也不同。依效应的强度可将临床相分为三大类: | |一般心理问题、严重心理问题和神经症性心理问题。 | |　　 | |1、一般心理问题是指, 在时间性质方面有近期发生而不太可能持久的特点。问题的 | |内容尚未泛化而只局限在引发事件本身；其反应强度不甚强烈，并没有严重影响思维| |逻辑性，如婚姻家庭问题、人际关系问题、社会适应问题等。 | |2、严重心理问题是指其反应强度剧烈并严重影响思维逻缉，初始反应强烈，如在暴 | |怒情况下，出现强烈的非理性行为冲动毁物；心理行为异常持续的时间较长(一个月 | |以上)、长期难以克服的心理负担；内容充分泛化，如“一朝被蛇咬，十年怕井绳”； | |由于长期的精神折磨，有时伴有躯体化症状或人格上的问题，如心理生理障碍、退缩| |与攻击。 | |3、神经症性心理问题是一种边缘状态，是指时间尚短, 心理异常但又无法纳入含神 | |经症诊断标准, 是神经症的前期。 | |小结：区分健康不健康 | |1、一般心理问题：事出有因，时间不长，功能轻微受损，没有泛化； | |2、严重心理问题：刺激剧烈，时间较长，功能受损，行为泛化； | |3、神经症：情绪不可以理解，行为不可以接受。 | | | |总结：心理问题定性对比表 | | | |分类 | | | |心理活动 | |的性质 | |心理冲突 | |的性质 | |（许又新定性区分） | |问题 | |持续 | |时间 | |（参考原则） | |内容 | |是否 | |泛化 | |（主要原则） | |问题 | |严重 | |程度 | |（参考原则） | | | |一般心理问题 | |正常 | |不健康状态 | |常型冲突 | |较短 | |一个月内 | |尚未泛化 | |基本未影响社会功能 | | | | | |严重心理问题 | | | |正常 | |不健康状态 | | | |常型冲突 | | | |较长 | |二个月内 | |已经泛化 | |（类似、相关的刺激也能引起症状 | |反应） | | | |已导致 | |社会功能轻度受损 | | | | | |神经症性心理问题 | |（可疑神经症） | | | |正常 | |不健康状态 | | | |开始变形 | | | |较长 | |三个月内 | |泛化严重 | |（无关、不类似的刺激开始引起症状反应） | | | |已导致 | |社会功能中度受损 | | | | | |神经症 | | | |异常 | |非精神病性障碍 | | | |变形冲突 | | | |很长 | |三个月以上 | |完全泛化 | |（无关、不类似的刺激持续引起症状 | |反应） | | | |已导致 | |社会功能严重受损 | | | | | | | | | |心理咨询师二级冲刺班第12讲讲义 | |识别各类症状 | |考点五：　识别各类症状 | | | |例题：单选：1.求助者的感知症状不包括( )。 | |(A)感到前途很渺茫 (B)觉得生活没意思 | |(C)不愿意出去见人 (D)认为都因为乙肝 | |单选：2．求助者的情感症状不包括( )。 | |(A)感到焦虑 (B)感到烦恼 | |(C)幻听 (D)感到恐怖 | |单选：3．求助者的行为症状不包括( )。 | |(A)生活退缩 (B)行为失控 | |(C强制思维 (D)社交减少 | | | |一、认知障碍： | |1、感知觉障碍；感觉障碍、知觉障碍、感知综合障碍 | |感觉障碍：感觉过敏、感觉减退、内感性不适 | |知觉障碍：错觉、幻觉 | |感知综合障碍： | |2、思维障碍 | |思维形式障碍：思维奔逸、思维贫乏、思维迟缓、强制性思维 | |思维内容障碍：妄想、超价观念、强迫观念 | |妄想：关系妄想、被害妄想、钟情妄想、夸大妄想、特殊意义妄想、物理影响妄想、| |自罪妄想、嫉妒妄想、疑病妄想、内心被揭露感 | |3、记忆障碍 | |记忆减退、错构、虚构 | |4、注意障碍：注意增强、注意涣散、注意减退、注意转移、注意衰退 | |5、智能障碍：精神发育迟滞、痴呆 | | | |二、情绪情感障碍 | |1、情感高涨 | |2、情绪低落 | |3、焦虑和恐惧 | |4、情感脆弱 | | | |三、意志行为障碍 | |1、意向缺乏 | |2、意向增强 | |3、意向倒错 | |4、强迫意向 | |5、强迫动作 | | | |心理咨询师二级冲刺班第13讲讲义 | |摄入性谈话考试案例分析 | | | |案例类型一：摄入性谈话考试案例分析 | |对话案例 | |（以咨询师与求助者的咨询对话形式呈现） | |知识点：摄入性谈话（如何建立咨询关系、如何进行初诊接待、收集临床资料中的提| |问方式和方向、识别症状、判断关键点、做出初步诊断、做病因分析、识别个体咨询| |技术、识别阻抗、沉默、多话、依赖和移情） | |1、识别初诊接待准备工作的错误 | |2、是否使用接待的礼貌用语 | |3、识别开场的提问方式（直接逼问和间接询问） | |4、识别结构化技术的使用（表明能否帮助求助者、说明保密原则、说明咨询性质、 | |说明求助者的权利和义务[收费设置、时间安排]、协商咨询方式） | |5、识别收集资料的提问方式（开放式和封闭式提问） | |6、识别控制会谈方向（转换话题）的基本方法 | |7、选择结束首次会谈时必须申明和承诺的话 | |8、指出不恰当提问的消极作用和识别凯利的六种不恰当提问方式 | | | | | |心理咨询师二级冲刺班第14讲讲义 | |指出会谈中咨询师在咨询关系建立中咨询态度的不恰当 | |9、指出会谈中咨询师在咨询关系建立中咨询态度的不恰当（尊重、热情、真诚、共 | |情、积极关注） | |10、识别个体咨询技术的使用 | |11、判断会谈中还应收集哪些资料 | | | |心理咨询师二级冲刺班第15讲讲义 | |识别求助者的各类症状 | |12、识别求助者的各类症状 | |13、综合判断求助者心理问题的关键点 | |14、做出初步诊断（属于哪类心理问题、属于哪种疾病） | |15、判断可能的病因（生物、心理、社会） | |16、识别阻抗原因、沉默类型、多话类型、依赖和移情的区别 | |17、可能会考查心理测验工具的选择。具体可根据测验工具选择的四个基本目的做出| |判断 | |18、谈话使用了何种咨询方法，重点是合理情绪疗法、贝克和雷米认知疗法、求助者| |中心疗法 | |19判断各疗法使用中各阶段的核心技术，重点是：与不合理信念辩论技术（产婆术）| |、黄金规则、语义分析技术、设身处地交流技术（言语、非言语、沉默）、坦诚交流| |技术（利己性交流）、无条件积极关注技术 | |20、咨询师与求助者协商心理测验工具的选择、使用和结果解释的具体过程，让考生| |识别以上过程中咨询师在测验选择、使用上的失误 | |21、同摄入性谈话结合考查，其中求助者的陈述中可能出现自伤、自杀、危及他人利| |益等线索，让考生判断进一步应对可能危机的谈话重点。 | |22、首先要进行上述危机的危险性和可能性评估；其次要直接探讨危机想法；再次要| |注意保密原则中保密例外情况的处理 | | | |心理咨询师二级冲刺班第16讲讲义 | |摄入性谈话类考试案例 | |案例选择题类型举例 | |摄入性谈话类考试案例 | |一般资料：某女．14岁，初中三年级学生。近一个月来。因对母亲有一种不好的想法| |和行为，感到痛苦来求助，由母亲陪同。该女生长相清秀、身材修长、衣着得体、表| |情自如、举止大方、懂礼貌。 | |求助者自述：每当我母亲碰我一下的时候，不论是有意的或无意的，我都会感到不舒| |服而必须碰她一下还回来．否则心里就会感到很难受。为此我感到很痛苦。 | |咨询对话片断： | |心理咨询师：你为什么要报复你妈妈?说说吧! | |求助者：(沉默) | |心理咨询师：你认为妈妈碰你一下是对你的一种伤害吗? | |求助者：那肯定不是! | |心理咨询师：就是说，你知道母亲碰你并非是有意识地要伤害你，但你都感到被碰了| |很不舒服，是这样吗? | |求助者：是的。 | |心理咨询师：为什么你会感到难受呢? | |求助者：必须要还回来，否则就会很难受。 | |心理咨询师：难道还回来你就真的不难受了?! | |求助者：是啊! | |心理咨询师：那为什么你还会感到痛苦呢? | |求助者：那是我母亲啊，她是我最亲的人，我都对她有这样的报复心理，我能不痛苦| |吗? | |心理咨询师：这种痛苦的心情会影响到你的学习吗?睡眠和食欲受影响吗? | |求助者：到学校后还好，一回到家见到母亲就不好，影响晚上复习功课。吃睡都还好| |。 | |心理咨询师：请问你母亲做什么工作?你父亲呢?他们的关系怎么样?你和谁沟通的较 | |多? | |求助者：我母亲是中学教师，她非常优秀，我很为她骄傲。我父亲在一家外企工作，| |他经常出差。爸爸妈妈关系很好，很少吵架什么的。和父亲沟通的机会少一些，虽然| |少，但父亲也很爱我，很理解我。 | |心理咨询师：对父亲也有那种想法和行为吗? | |求助者：没有。真的，我也挺奇怪，我怎么只对妈妈有这种想法呢(困惑、茫然的神 | |情) | |心理咨询师：(转移一下话题)你这个年龄，应该是独生女吧。 | |求助者：那当然是。 | |心理咨询师：你们班的同学也应该都是。顺便问一下，你对班里的同学有没有这种想| |法和行为呢? | |求助者：原先好像没有。……嗯，有一点，但不重。 | |心理咨询师：原先好像没有，那就是说现在有了。请谈一下这方面的情况好吗?越详 | |细越好。我再重申一遍，你对我所说的一切都会保密的。 | |(此处略去一段谈话) | |心理咨询师：说到这位同学，我想问一下，当时她的功课比你好吗? | |求助者：不如我。 | |心理咨询师：长相呢? | |求助者：好像也不如我。 | |心理咨询师：你们都弹钢琴，是吧? | |求助者：是。可我会画画，我的画在全国得过奖，她不会。 | |心理咨询师：她琴弹得比你好吗? | |求助者：没比过。 | |心理咨询师：她到过你家没有? | |求助者：来过。 | |心理咨询师：弹过琴吗? | |求助者：弹过。 | |心理咨询师：是你让她弹的吗? | |求助者：不是。是我妈妈让她弹的。 | |心理咨询师：你妈妈说她弹的怎么样? | |求助者：当她面的时候当然说她弹的很好了，不过她走了以后，又说她弹的有点慢。| |心理咨询师：你当时怎么想的? | |求助者：因为我平时弹琴有点快。钢琴老师经常批评我控制不住节奏，所以当时认为| |妈妈说的并不是批评她。 | |（图黑加重的选项为参考答案） | |多选：１．从上述摄入性谈话中心理咨询师获得的资料有( )。 | |(A)求助者求助的问题 (B)求助者的内心体验 | |(C)求助者的社会功能 (D)求助者的成长历程 | |多选：２．心理咨询师在咨询中使用的提问方式包括( )。 | |(A)间接询问 (B)直接逼问 (C)开放提问 (D)封闭提问 | |多选：３．心理咨询师不恰当的提问是( )。图黑 | |(A)多重选择性问题 (B)多重问题 (C)修饰性反问 (D)“为什么”的问题 | |多选：４．心理咨询师在这次咨询结束时应该( )。 | |(A)明确地表明态度 (B)介绍求助者权利 (C)重申保密的原则 | |(D)给出具体的指导 | |多选：５．求助者的心理健康水平属于( )。 | |(A)心理正常 (B)心理不正常 (C)心理健康 (D)心理不健康 | |单选：６．求助者心理问题最可能属于( )。 | |(A)强迫人格障碍 (B)强迫性神经症 (C)严重心理问题 (D)一般心理问题 | |多选：７．求助者的性格特点不包括( )。 | |(A)过分争强好胜 (B)过分追求完美 (C)过分小心谨慎 (D)过分自以为是 | |多选：８．讨论的咨询目标应该( )。 | |(A)具体且可行 (B)积极可评估 (c)心理学性质 (D)多层次统一 | |多选：９．讨论咨询方案应该包括( )。 | |(A)咨询目标 (B)咨询时间 (C)咨询费用 (D)咨询协议 | |多选：１０．该案例主要症状不包含( )。 | |(A)内心痛苦 (B)睡眠困难 (C)人际冲突 (D)食欲下降 | |多选：１１．心理咨询师在咨询中没有使用的技术是( )。 | |(A)自我开放 (B)具体化 (C)情感表达 (D)面质技术 | |单选：１２．求助者的沉默可能是( )。 | |(A)出现了阻抗 (B)出现了移情 (C)出现了改变 (D)出现了投射 | |单选：１３．求助者问题的恰当处理方式是( )。 | |(A)心理治疗 (B)心理咨询 (C)药物治疗 (D)住院治疗 | |多选：１４．求助者心理问题的特点是( )。 | |(A)有现实刺激 (B)有道德冲突 (C)非现实刺激 (D)非道德冲突 | |多选：１５．要确诊求助者问题还需要了解( )。 | |(A)个人成长史 (B)家族疾病史 (C)其母亲看法 (D)性成熟情况 | | | | | |心理咨询师二级冲刺班第17讲讲义 | |案例类型二：文字描述案例 | |案例类型二：文字描述案例 | |（以案例一般资料、背景资料、求助者主述、咨询师观察和他人反映、咨询过程简述| |等形式呈现） | |1、考查考生对案例中典型异常心理症状的识别，把握症状的分类和主要症状的特点 | |2、考查考生对案例的精神障碍分类诊断（CCMD—3）和心理不健康状态的分类诊断（ | |一般、严重、神经症性心理问题），把握以上两部分的分类诊断原则 | |3、主要针对二级考生，考查在初步诊断后，需要做哪些鉴别诊断，尤其是神经症和 | |重性精神病的鉴别 | |4、考查考生对求助者症状和疾病分类特点的把握，例如是否违背了正常与异常的三 | |原则；具体属于正常和异常的哪些状态；判断精神病性和非精神病性的区分原则；具| |体的求医行为、自知力状态等 | |5、考查考生对病因的判断和分析 | |6、让考生根据已提供的案例资料和收集整理临床资料的基本范围，判断还应进一步 | |收集哪些临床资料 | |7、考查考生能否根据案例资料确定基本的咨询目标或对咨询目标商定原则的把握 | |8、考查考生能否根据案例资料判断使用何种咨询方法或针对求助者某个具体症状， | |如焦虑紧张、失眠等使用什么可能的方法和技术进行干预 | |9、考查考生对精神病性案例的处理原则 | | | | | |文字描述性考试案例 | |案例选择题类型举例 | |文字描述性考试案例 | |一般资料：女，35岁。已婚，大专文化，中学教师，经济状况良好。 | |求助者自述：近三个月来一直处于情绪低落状态，经常感到委屈，有时独自流泪，认| |为现实是冷酷无情的，觉得对很多事情都提不起精神来，工作生活没有意思，对未来| |的婚姻生活悲观失望，认为夫妻感情已经走到了尽头，终日生活在悔恨和痛苦之中。| |吃不下饭，睡眠减少，白天注意力不集中，记忆力下降，容易急躁，遇到一点小事就| |发脾气。始终难以摆脱，犹豫再三，前来求助，希望得到心理咨询师的指点。 | |心理咨询师观察了解到的情况：求助者自幼身体健康，未患过严重疾病。从小性格内| |向、听话，在大人眼中一直是个好孩子，没有什么让父母担心的事。父母要求比较严| |格，从小到大生活一帆风顺。24岁与现在的丈夫自由恋爱结婚。三个月前突然发现丈| |夫有外遇，就感觉天要塌下来，非常气愤，悔恨交加，与丈夫大吵了一架。虽然丈夫| |一直表示悔改，但自己就是不能原谅他。曾想到离婚，但顾虑重重。离婚吧，自己今| |后的日子怎么过，别人会怎么看自己；不离吧，自己又不愿再这样生活下去。在这种| |矛盾冲突之下，日渐憔悴，情绪低落，脾气暴躁。遇到别人谈论婚姻问题时，就特别| |敏感、脆弱，后来甚至看到年轻人谈恋爱都感到受不了。虽然还能坚持工作，但积极| |主动性较前降低，生活的兴趣也大不如前了。 | |（图黑加重的选项为参考答案） | |多选：１６．会谈过程中心理咨询师已经了解了( )。 | |(A)求助者的成长经历 (B)求助者所持爱情观 | |(C)求助者的症状表现 (D)求助者的性格特征 | |多选：１７．求助者的生理症状不包括( )。 | |(A)失眠 (B)厌食 (C)心慌 (D)头痛 | |多选：１８．求助者的感知症状包括( )。[题目应改成认知，考核重点是啥？] | |(A)感到前途很渺茫 (B)工作生活没意思 (C)对婚姻悲观失望 | |(D)认为现实很冷酷 | |单选：１９．求助者情绪问题不包括( )。 | |(A)敏感脆弱 (B)情绪低落 (C)悔恨痛苦 (D)担心害怕 | |单选：２０．求助者的行为症状有( )。 | |(A)生活难以自理 (B)做事犹豫不决 (C)工作消极被动 (D)回避社交活动 | |单选：２１．针对求助者的问题，心理咨询师不应该( )。 | |(A)帮助求助者决定是否离婚 (B)帮助求助者积极调节情绪 | |(C)帮助求助者分析心理冲突 (D)帮助求助者发掘自身资源 | |单选：２２．求助者的核心心理问题是( )。 | |(A)情绪低落 (B)内心冲突 (C)悔恨痛苦 (D)愤怒不平 | |单选：２３．求助者目前心理状态属于( )。 | |(A)正常心理状态 (B)健康心理状态 (C)神经症性心理问题 | |(D)精神病性精神障碍 | |多选：２４．对该求助者心理与行为异常表现做定性分析的依据是( )。 | |(A)有主动求治愿望 (B)对症状有自知力 (C)问题内容未泛化 | |(D)社会功能受损重 | |单选：２５．求助者的自知力表现不包括( )。 | |(A)对躯体疾病判断正确 (B)对心理问题判断正确 | |(C)对内心感受判断正确 (D)对生活现实判断正确 | |单选：２６．求助者的咨询问题最可能属于( )。 | |(A)器质性心理问题 (B)心理性生理问题 | |(C)严重性心理问题 (D)一般性心理问题 | |单选：２７．求助者心理问题的特点不包括( )。 | |(A)是现实和道德冲突 (B)内心痛苦无法摆脱 | |(C)情绪反应比较强烈 (D)问题内容尚未泛化 | |多选：２８．求助者的心理问题( )。 | |(A)已出现了泛化 (B)还没出现泛化 | |(c)影响社会功能 (D)社会功能完好 | |单选：２９．求助者的冲突主要是( )。 | |(A)要不要尽快离婚 (B)要不要告诉父母 | |(C)要不要选择再婚 (D)要不要心理咨询 | |多选：３０．对于求助者丈夫的外遇行为，心理咨询师应该( )。 | |(A)保持中立态度接纳求助者 (B)严厉批评她丈夫的行为 | |(C)首先替求助者打抱不平 (D)严格保护求助者的隐私 | |单选：３１．求助者身上的积极方面不包括( )。 | |(A)有严格的家教 (B)仍然坚持工作 | |(C)有自我觉察力 (D)主动寻求帮助 | |单选：３２．按照埃利斯ABC理论，求助者的C不包括( )。 | |(A)情绪低落 (B)责备丈夫 (c)要求离婚 (D)丈夫外遇 | | | | | |心理咨询师二级冲刺班第18讲讲义 | |测验数据结果案例 | |案例类型三：测验数据结果案例 | |（以某个心理测验的数据结果——表格、剖析图等形式呈现） | |1、MMPI的测验结果解释考查： | |1）基本解释程序 | |2）利用效度量表判断作答有效性和可靠性的临界值标准 | |3）判断各临床量表所测查的心理特征的异常程度，主要看临床量表的T分数是否超过| |60（加k量表和不加k量表） | |4）各临床量表高低分的解释含义 | |序号 | |量表 | |中文名 | |高分反映内容 | |极高分 | | | |1 | |Hs | |疑病 | |对身体的不正常关心、疑病倾向 | | | | | |2 | |D | |抑郁 | |忧郁、淡漠、悲观、行动缓慢 | |可能会自杀 | | | |3 | |Hy | |癔症 | |依赖、天真、外露、幼稚、自我陶醉 | | | | | |4 | |Pd | |精神病态 | |反社会人格和被动攻击性人格 | | | | | |5 | |Mf | |男女子气 | |男子女子气和女子男子气 | |性变态倾向 | | | |6 | |Pa | |偏执 | |多疑、孤独、烦恼及过分敏感 | |偏执型精神病 | | | |7 | |Pt | |精神衰弱 | |紧张、焦虑、强迫、自责自罪，自我评价低 | | | | | |8 | |Sc | |精神分烈 | |妄想、幻觉、人格解体 | |精神分裂症 | | | |9 | |Ma | |轻燥狂 | |联想过多过快、活动过多、观念飘忽 | |躁郁症的躁狂相 | | | |10 | |S i | |社会内向 | |高分者内向胆小、紧张固执及自罪 | |低分者外币爱交际、不受拘束、任性 | | | | | | | |5）通过剖析图的形状判断被测者患有神经症和精神病的可能性 | |6）两点编码（最高两点）的解释含义 | |7）MMPI-2同MMPI在题目数、量表分类、T 分类型等几个方面的区别 | |8）A、B、C、D四类神经症剖面图的特征分析 | |9）偏执性精神病、边缘性人格障碍、假阴性精神病剖面图的特征分析 | |案例1：以下是某求助者做MMPI的测验结果，请据此回答问题： | | | |？ | |L | |F | |K | |HS | |D | |HY | |PD | |MF | |PA | |PT | |SC | |MA | |SI | | | |粗分 | |0 | |4 | |18 | |10 | |23 | |39 | |28 | |25 | |35 | |17 | |40 | |41 | |18 | |45 | | | |T分 | |47 | |62 | |44 | |66 | |71 | |59 | |56 | |41 | |61 | |64 | |58 | |48 | |61 | |63 | | | |单选：1．该求助者的测验结果( )。 | |(A)可靠 | |(B)不可靠 | |(C)效度量表部分可靠，临床量表部分不可靠 | |(D)临床量表部分可靠，效度量表部分不可靠 | |单选：2．该求助者最严重’的症状表现为( )。 | |(A)癔病 (B)疑病 | |(C)精神衰弱 (D)社会内向 | |单选：3．根据中国常模，求助者在( )分量表上可能有异常表现。 | |(A)2个 (B)3个 | |(C)4个 (D)5个 | | | |案例2：下面是某求助者MMP1-2的部分测验结果（标准量表分） | |？ | |L | |F | |K | |Fb | |TRIN | |VRIN | |ICH | |Hs | |D | |Hy | |Pd | |Mf | |Pa | |Pt | |Sc | |Ma | |Si | | | |45 | |40 | |50 | |37 | |53 | |42 | |47 | |52 | |42 | |69 | |49 | |55 | |75 | |65 | |50 | |72 | |54 | |67 | | | | | |多选：4 该求助者的编码类型属于（BD ） | |(A) 58/85 (B) 28/82 | |(C) 突出编码 (D) 非突出编码 | |单选：5、根据测验结果，该求助者可能存在（ D ）的倾向 | |(A) 疑病 (B) 反社会人格 | |(C) 轻躁狂 (D) 性变态 | |多选：6、在效度量表中，VRIN高分，表明被试者（ ABC ） | |(A)不加区别的回答项目 | |(B)不加区别的对测验项目给予肯定回答 | |(C)不加区别的对测验项目给予否定回答 | |(D)对370题以后项目的回答是无效的 | |单选：7、效度量表中的Fb( A ) | |(A)用于考察370题以后项目的答案效度<, /P> | |(B)表示370题以后项目中没有回答的项目数 | |(C)用于考察399题以后项目的答案效度 | |(D)表示399题以后项目中没有回答的项目数 | | | | | |心理咨询师二级冲刺班第19讲讲义 | |SCL-90的测验结果解释考查 | |2、SCL-90的测验结果解释考查： | |1）测验结果异常的三种判断方式、临界值及其功能 | |总分、阳性症状项目数、单项因子分 | |2）0—4评分和1—5评分，以上三种判断方式临界值的变化 | |3）如何用SCL-90的总分做咨询效果评估。减分率公式。 | | | |3、WAIS和WISC的测验结果解释考查： | |1）记分规则：原始分—量表分—言语智商、操作智商、总智商 | |量表分是平均数为10，标准差为3的标准二十分 | |智商是平均数为100，标准差为15的离差智商 | |2）韦氏离差智商和比内西蒙离差智商的区别； | |3）韦氏离差智商的解释含义与百分等级的对应解释 | |案例：下面是某求助者的WAIS-RC的测验结果。 | |下面是某求助者的WAIS—RC的测验结果： | | | | | | | | | |言语测验 | | | |操作测验 | | | | | |言语 | | | |操作 | | | |总分 | | | | | | | |知识 | |领悟 | |算术 | |相似 | |数广 | |词汇 | |合计 | |数符 | |填图 | |积木 | |图排 | |拼图 | |合计 | | | | | | | | | | | |原始分 | |24 | |20 | |15 | |18 | |14 | |65 | | | |33 | |l7 | |29 | |25 | |17 | | | | | |75 | |49 | |124 | | | |量表分 | |14 | |12 | |13 | |11 | |12 | |13 | |75 | |8 | |l3 | |9 | |12 | |7 | |49 | |智商 | |115 | |95 | |107 | | | | | |单选：1.与全量表分比较，该求助者测验结果中的强点是（ A ） | |(A) 知识 (B)词汇 | |(C) 相似性 (D)物体拼凑 | |单选：2.该求助者词汇测验得分的百分等级是（C ） | |(A) 16 (B) 50 (C) 84 (D)9 | |单选：3.从测验结果可以看出，该求助者（C ） | |(A) 言语能力显著低于操作能力 | |(B) 可能有阅读障碍 | |(C) 听觉加工模式发展较视觉加工模式好 | |(D) 言语能力和操作能力没有差异 | | | |案例类型四：综合型案例 | | | | | | | |心理咨询师二级冲刺班第20讲讲义 | | | | | |道德和职业道德 | | | | | |第一部分职业道德知识 | |一、道德和职业道德 | |1、道德：就是一定社会、一定阶级向人们提出的处理人与人之间、个人与社会、个 | |人与自然之间各种关系的一种特殊的行为规范。 | |λ 道德是做人的根本 | |λ 道德与法律的关系：区别和联系 | |2、职业道德 | |λ 内容包含：心理意识、行为原则、行为规范 | |λ 特性：有限性、稳定性、多样性 | |3、与职业道德相关的内容 | |λ 《公民道德建设实施纲要》倡导“爱国守法、明礼诚信、团结友善、勤俭自 | |强、敬业奉献”的基本道德规范。 | |λ 《公民道德建设实施纲要》中公民道德建设的主要内容： | |社会主义道德建设要坚持以为人民服务为核心，以集体主义为原则，以爱祖国、爱人| |民、爱劳动、爱科学、爱社会主义为基本要求，以社会公德、职业道德、家庭美德为| |着力点。 | | | |二、职业道德与企业和个人发展的关系 | |1、企业文化 | |λ 内容： | |λ 功能： | |λ | |企业形象：企业文化的综合反映，本质是企业信誉，商品品牌是企业形象的核心内容| |。 | |2、职业道德对企业的作用 | |3、职业道德对个人的作用 | | | | | | | | | | | | | |文明礼貌 | | | | | |三、文明礼貌 | |1、文明礼貌的具体要求： | |λ 仪表端庄 | |λ 语言规范 | |λ 举止得体 | |λ 待人热情 | | | |四、爱岗敬业 | |1、职业选择 | |2、爱岗敬业的具体要求： | |λ 树立职业理想 | |λ 强化职业责任 | |λ 提高职业技能 | |3、人的职业技能形成的条件 | | | |五、诚实守信 | |1、诚实守信：指真实无欺、遵守承诺和契约的品德和行为。 | |2、诚实守信的具体要求 | |λ 忠诚所属企业 | |λ 维护企业信誉 | |λ 保守企业秘密 | |3、忠诚所企业的要求 | |4、保守企业秘密的要求 | | | | | |六、办事公道 | |1、办事公道的具体要求： | |λ 坚持真理 | |λ 公私分明 | |λ 公平公正 | |λ 光明磊落 | |2、如何做到办事公道 | | | |七、勤劳节俭 | |1、勤劳节俭是中华民族的传统美德； | |2、勤劳节俭有利于防止腐败； | |3、勤劳节俭有利于可持续发展。 | | | |八、遵纪守法 | |1、职业纪律和特点 | |λ 规定性 | |λ 强制性 | |2、遵纪守法的具体要求 | |λ 学法、知法、守法、用法 | |λ 遵守企业纪律和规范 | | | |九、团结互助 | |1、团结互助的具体要求： | |λ 平等尊重 | |λ 顾全大局 | |λ 互相学习 | |λ 加强协作 | | | |十、开拓创新 | |1、创新的内容： | |2、创新的思维： | |λ 相似思维 | |λ 发散思维 | |λ 逆向思维 | |λ 侧向思维 | |λ 动态思维 | | | | | | | | | |心理咨询师二级冲刺班第21讲讲义 | |职业道德试题分两类 | |第二部分职业道德考试分析 | |一、职业道德试题分两类： | |第一类为职业道德知识部分，这部分题和职业道德教材结合紧密，当遇到不能回答的| |题时，可遵循“不违法、不缺德”的原则进行选择； | |第二部分为个人情况表述，答此部分题尽量实事求是，尽量与实际相吻合，当无法把| |握时刻遵循“不拔高、不自贬”的实事求是原则进行选择。 | |同时答案的一致性对考试成绩有很大影响。 | | | |二、职业道德考题串讲 | |(第l～25题，共25道题) | | | |一、职业道德基础理论与知识部分 | |答题指导： | |◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，其中单项选择题只有—个选项是正确的，| |多项选择题有两个或两个以上选项是正确的。 | |◆请根据题意的内容和要求答题，并在答题卡上将所选答案的相应字母涂黑． | |◆错选、少选、多选，则题均不得分。 | |(一)单项选择题(第l～8题) | |1、关于道德的说法中，正确的是（）。 | |（A）道德是处理人与人、人与社会、人与自然关系的特殊行为规范。 | |（B）道德是一种理想化的，难以落到实处的行为规范。 | |（C）道德是一种人人能够认同，但人人又不愿意身体力行的行为规范。 | |（D）道德是一个缺乏共同评价标准的行为规范。 | |2、社会主义荣辱观的主要内容有（　）。 | |（A）谦虚谨慎，戒骄戒躁，脱离低级趣味 | |（B）树立正确的权力观、地位观、利益观 | |（C）牢记“两个务必” | |（D）“八荣八耻” | |3、建设节约型社会，很重要的一个方面就是要求从业人员树立强烈的（） | |（A）改革创新观念（B）节能减排意识 | |（C）团结协作意识（D）求真务实精神 | |4、古人所谓“慎独”的意思是（） | |（A）人是合群的社会性动物，要加强合作和谐，不能搞单打一 | |（B）人的心灵需要慰藉，要防止出现曲高和寡的状况 | |（C）人在独处时，要谨防发生违背道德要求的意念和行为 | |（D）要树立独立人格意识，要防止发生侵犯独立人格的现象 | |5、我国社会主义道德建设的基本原则是（） | |（A）集体主义（B）合理利己主义 | |（C）社会主义（D）温和功利主义 | |6、企业文化的自律功能是指（） | |（A）不断强化从业人员追求利益最大化的动机 | |（B）严格按照法律纠正员工的动机和行为 | |（C）加强制度建设，通过制度建设推动企业行为规范化 | |（D）开展职业纪律教育，增强从业人员的纪律意识 | |7、某公司奉行“不惜一切为顾客服务”的理念，正确理解的条件是（） | |（A）要不计成本的满足顾客的要求 | |（B）无条件的满足顾客提出的任何要求 | |（C）一切都是顾客说了算 | |（D）顾客的满意程度决定企业的命运 | |8、关于打造品牌，正确的说法是（） | |（A）只要掌握了高新技术，就能打造品牌 | |（B）打造品牌，核心任务是加强广告等媒体宣传工作的力度 | |（C）员工具有敬业精神和强烈的社会责任感是打造企业品牌的内在力量 | |（D）质优价高才能打造品牌 | |（二）多项选择题（第 9～16 题） | |9、企业文化的功能包括（） | |（A）休闲功能（B）导向功能 | |（C）整合功能（D）健身功能 | |10、关于职业活动，正确的看法是（） | |（A）职业活动与社会分工密切相关 | |（B）职业活动当中的物质生产活动是人类生存的第一个前提 | |（C）职业活动包含着高尚的内涵、它决不能作为人谋生的手段 | |（D）职业活动限制了人的自由与发展 | |11、《公民道德建设实施纲要》指出的职业道德规范（） | |（A）爱岗敬业（B）服务群众 | |（C）开拓创新（D）艰苦奋斗 | |12、下列说法中，属于职业禁语的是（） | |（A）问别人去（B）不知道 | |（C）我有什么办法，又不是我让他坏的（D）后边等着去 | |13、文明礼貌的具体要求是（） | |（A）仪表堂堂（B）语言规范 | |（C）举止优雅（D）待人热情 | |14、符合爱岗敬业要求的是（） | |（A）慎重选择职业，一旦选择了某种职业就要踏踏实实干一辈子 | |（B）强化职业责任，严格履行职业责任的规定，不管成文与否 | |（C）提高职业技能，不断学习理论知识，提高业务能力 | |（D）加强职业责任修养，不断锤炼自己的职业意志 | |15、下列做法中，违背诚实守信要求的是（） | |（A）甲与乙签订供货合同，后来原料涨价，甲要求提价没有得到同意便中断供货 | |（B）张某答应李某“摆平”赵某，后来张某意识到问题的错误，便借故不干了 | |（C）X厂发货到Y厂，不知何故Y厂迟迟没有收到货物，X厂依合同进行赔偿 | |（D）某女结识某男，后该女发现该男不诚实，于是她采用多种方式愚弄对方 | |16、下列做法中，符合团结互助要求的是（） | |（A）工作中相互取长补短 | |（B）互助即互相帮助，是否要帮助同时要以对方能否帮助自己为前提 | |（C）以自己的兴趣爱好为标准，要求他人向自己看齐 | |（D）做事情多从善良、积极的角度思考问题，树立团队意识 | | | | | |职业道德个人表现部分 | |二、职业道德个人表现部分(第17~25题) | |答题指导： | |◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一 | |个选项作为您的答案。 | |◆请在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。 | |17、你和某同事同住一室，这天，你回寝室时发现同事的家人来了，你会（） | |（A）说明自己只是偶尔回来，借口自己忙，匆匆离开寝室 | |（B）问候同事的家人，早早离开寝室 | |（C）和同事家人聊聊天，简短介绍自己和同事相处的情况 | |（D）把同事拉到一边，询问有什么需要自己做的事情 | |18、你在上班赶路，遇到一位外地游客向你问路，你解释了半天，对方还是不清楚怎| |么走，这时你会（） | |（A）画个图纸给游客 | |（B）建议他坐出租车 | |（C）让他去找警察帮助 | |（D）说声对不起，告诉对方自己再耽误时间就会上班迟到了 | |19、同事们在议论领导的缺点，你会（） | |（A）不参与议论（B）劝阻同事不要背后议论 | |（C）向领导委婉转达建议（D）参与议论 | |20、如果你的某个同事“十一”要结婚，给你发来了请柬，但这位同事平时与你很少交| |往，你会（） | |（A）不送任何礼物 | |（B）主动表示祝贺，并送上自己的礼物 | |（C）说自己假日早就预定回家，发送手机短信向他祝贺 | |（D）仿照别人，送他一份礼物 | |21、自己五音不全，一次，单位搞联欢，几个同事起哄拉你唱歌，你会（） | |（A）为了不使自己出丑，赶紧离开现场 | |（B）反复说明自己不会唱歌，劝大家不要使自己难堪 | |（C）横下心，反正唱不好，就尽情地唱吧 | |（D）事先说明情况，请大家将就着听 | |22、天气预报说“明天白天，晴，风力一、二级。”几位朋友邀你第二天合家外出游览| |，当大家正兴致勃勃地玩耍时，突然天降大雨，你会（） | |（A）谴责天气预报不准确（B）诅咒天公捉弄人 | |（C）责备自己决策错误（D）觉得雨中游历别有情趣 | |23、你刚刚来到某个新单位上班，听某同事讲，这个单位的一把手本事不大，但脾气| |不小，大家都不服他。你会（） | |（A）感到有些沮丧 | |（B）觉得这个同事挺关心自己，告诉了自己最重要的消息 | |（C）问问同事，为什么这个领导还不下台呢 | |（D）只听，但不发表看法 | |24、某同事爱搞恶作剧，虽然没有出格的事情，但也时常令人感到不自在。假如这样| |的事情发生在你的身上，你一般会（） | |（A）不理睬对方（B）向对方发出警告 | |（C）一笑了之（D）也拿对方搞点恶作剧 | |25、秋天，虽然阳光充足，但是爸爸在院子里种的花却有些枯黄了，只有在花茎上长| |的几粒果实在微风中瑟瑟抖动，爸爸凝视了许久，说：“天凉了，冬天不远了。”你要| |对爸爸说的是（） | |（A）“是呀，爸爸，天凉了，冬天不远了” | |（B）“天凉了，爸爸，你要注意换衣服保暖，保重身体” | |（C）“季节变换，很正常，把那些枯萎的花拔了吧，爸爸” | |（D）“爸爸，你看花茎上结了许多果实，明年可以多种一些” | | | [pic] |心理咨询师二级冲刺班第22讲讲义 | |神经症的亚型 | |考点一、神经症的亚型 | | | |神经症及其亚型[CCMD—3] | |43 神经症[F40-F49] | |神经症旧称神经官能症，是一组非精神病性功能性障碍总称。 | |[症状标准] 至少有下列1项：①恐惧；②强迫症状；③惊恐发作；④焦虑；⑤躯体形式症| |状；⑥躯体化症状；⑦疑病症状；⑧神经衰弱症状。 | |[严重标准] 社会功能受损或无法摆脱的精神痛苦，促使其主动求医。 | |[病程标准] 符合症状标准至少已3个月，惊恐障碍另有规定。 | |[排除标准] 排除器质性精神障碍、精神活性物质与非成瘾物质所致精神障碍、各种| |精神病性障碍，如精神分裂症、偏执性精神病，及心境障碍等。 | |神经症共同特点： | |（1）神经症是一组心因性障碍，人格因素、心理社会因素是主要致病因素，但非应 | |激障碍。 | |（2）神经症是一组机能性障碍，障碍性质属功能性非器质性。 | |（3）神经症具有精神和躯体两方面症状。 | |（光有精神症状，没有躯体症状叫精神痛苦） | |（4）神经症具有一定的人格特质基础但非人格障碍。 | |（5）神经症各亚型有其特征性临床相。 | |（6）神经症是可逆的，外因压力大时加重，反之症状减轻或消失。 | |（7）神经症患者社会功能相对良好。（相对于精神障碍而言） | |（8）神经症患者自知力充分。 | | | | | |神经症的分类 | |中国精神障碍分类与诊断标准第二版与第三版关于神经症分类的比较 | | | |CCMD——2 | |CCMD——3 | | | |神经症： | |54癔症性神经症 | |54.0癔症性精神障碍（分离型） | |54.1癔症性躯体障碍（转换型） | |55.0焦虑性神经症 | |55.00广泛性焦虑 | |55.01惊恐发作 | |55.1强迫性神经症 | |55.2恐怖性神经症 | |56.0抑郁性神经症 | |56.1疑病性神经症 | |56.2神经衰弱 | |56.9其他神经症 | |43神经症：43.1、恐惧症（恐惧焦虑障碍）： | |43.1⑴场所恐惧症 | |43.1⑵社交恐惧症 | |43.1⑶特定恐惧症 | |43.2、焦虑症： | |43.2⑴惊恐障碍 | |43.2⑵广泛性焦虑 | |43.3、强迫症： | |43.4、躯体形式障碍： | |43.4⑴躯体化障碍 | |43.4⑵未分化躯体形式障碍 | |43.4⑶疑病症 | |43.4⑷躯体形式自主神经紊乱 | |43.5、神经衰弱 | |43.6、其他或待分类的神经症 | | | |CCMD2与现行的CCMD——3有一些差异，如：CCMD——3中将抑郁性神经症放到心境障碍里 | |，疑病症放到躯体形式障碍里，人格解体神经症取消了。 | | | | | |恐惧症 | |43．1恐惧症（恐怖症） | |是一种以过分和不合理地惧怕外界客体或处境为主神经症。病人明知没有必要，但仍| |不能防止恐惧发作，恐惧发作时往往伴有显著的焦虑和自主神经症状。病人极力回避| |所害怕的客体或处境，或是带着畏惧去忍受。 | |[诊断标准] | |1 符合神经症的诊断标准； | |2 以恐惧为主，需符合以下4项： | |① 对某些客体或处境有强烈恐惧，恐惧和程度与实际危险不相称； | |② 发作时有焦虑和自主神经症状； | |③ 有反复或持续的回避行为； | |④ 知道恐惧过分、不合理，或不必要，但无法控制； | |3 对恐惧情景和事物的回避必须是或曾经是突出症状； | |4 排除焦虑症、分裂症、疑病症。 | | | |43．11场所恐惧症 | |[诊断标准] | |1 符合恐惧症的诊断标准； | |2 害怕对象主要为某些特定环境，如广场、闭室、黑暗场所、拥挤的场所、交通工 | |具（如拥挤的船舱、火车车厢）等，其关键临床特征之一是过分担心处于上述情境时| |没有即刻能用的出口； | |3 排除其他恐惧障碍。 | | | |43．12社交恐惧症（社会焦虑恐惧症） | |[诊断标准] | |1 符合恐惧症的诊断标准； | |2 害怕对象主要为社交场合（如在公共场合进食或说话、聚会、开会，或怕自己作 | |出一些难堪的行为等）和人际接触（如在公共场合与人接触、怕与他人目光对视，或| |怕在与人群相对时被人审视等）； | |3 常伴有自我评价和害怕批评； | |4 排除其他恐惧障碍。 | | | |43．13特定恐惧症 | |[诊断标准] | |1 符合恐惧症的诊断标准； | |2 害怕对象是场所恐惧和社交恐惧未包括特定物体或情境，如动物（如昆虫、鼠、 | |蛇等）、高处、黑暗、雷电、鲜血、外伤、打针、手术，或尖锐锋利物品等； | |3 排除其他恐惧障碍。 | | | |43．2焦虑症 | |是一种以焦虑情绪为主的神经症。主要分为惊恐障碍和广泛性焦虑两种。 | |43．21惊恐障碍 | |是一种以反复的惊恐发作为主要原发症状的神经症。 | |[症状标准] | |1 符合神经症的诊断标准； | |2 惊恐发作需符合以下4项： | |① 发作无明显诱因、无相关的特定情境，发作不可预测； | |② 在发作间歇期，除害怕再发作外，无明显症状； | |③ | |发作时表现强烈的恐惧、焦虑，及明显的自主神经症状，并常有人格解体、现实解体| |、濒死恐惧，或失控感等痛苦体验； | |④ 发作突然开始，迅速达到高峰，发作时意识清晰，事后能回忆 | |[严重标准] 病人因难以忍受又无法解脱而感到痛苦。 | |[病程标准] 在1个月内至少有3次惊恐发作，或在首次发作后继发害怕再发作的焦虑| |持续1个月。 | |[排除标准] | |1 排除其他障碍，如恐惧症、抑郁症，或躯体形式障碍等继发的惊恐发作； | |2 排除躯体疾病如癫痫、心脏病发作、嗜铬细胞瘤、甲亢或自发性低血糖等继发的 | |惊恐发作。 | | | |43．22广泛性焦虑 | |指一种以缺乏明确对象和具体内容的提心吊胆，及紧张不安为主的焦虑症，并有显著| |的植物神经症状、肌肉紧张，及运动性不安。病人因难以忍受又无法解脱，而感到痛| |苦。 | |[症状标准] | |1 符合神经症的诊断标准； | |2 以持续的原发性焦虑症状为主，并符合下列2项： | |① 以常或持续的无明确对象和固定内容的恐惧或提心吊胆； | |② 伴自主神经症状或运动性不安。 | |[严重标准] 社会功能受损，病人因难以忍受又无法解脱，而感到痛苦。 | |[病程标准] 符合症状标准至少已6个月。 | |[排除标准] | |1 排除甲状腺机能亢进、高血压、冠心病等躯体疾病的继发性焦虑； | |2 排除兴奋药物过量、催眠镇静药物，或抗焦虑药的戒断反应，强迫症、恐惧症、 | |疑病症、神经衰弱、躁狂症、抑郁症，或精神分裂症等伴发的焦虑。 | | | |心理咨询师二级冲刺班第23讲讲义 | |强迫症 | |43．3强迫症 | |指一种以强迫症状为主的神经症，其特点是有意识的自我强迫和反强迫并存，二者强| |烈冲突使病人感到焦虑和痛苦； | |[症状标准] | |1 符合神经症的诊断标准，并以强迫症状为主，至少有下列1项： | |① | |以强迫思想为主，包括强迫观念、回忆或表象、强迫性对立观念、穷思竭虑、害怕丧| |失自控能力等； | |② 以强迫行为（动作）为主，包括反复洗涤、核对、检查，或询问等； | |③ 上述的混合形式； | |2 病人称强迫症状起源于自己内心，不是被别人或外界影响强加的； | |3 强迫症状反复出现，病人认为没有意义，并感到不快，甚至痛苦，因此试力抵抗 | |，但不能奏效。 | |[严重标准] 社会功能受损。 | |[病程标准] 符合症状标准至少已3个月。 | |[排除标准] | |1 排除其他精神障碍的继发性强迫症状，如精神分裂症、抑郁症，或恐惧症等； | |2 排除脑器质性疾病特别是基底节病变的继发性强迫症状。 | | | |43．4躯体形式障碍 | |是一种以持久地担心或相信各种躯体症状的优势观念为特征的神经症。 | |[症状标准] | |1 符合神经症的诊断标准； | |2 以躯体症状为主至少有下列1项： | |① 对躯体症状过分担心（严重性与实际情况明显不相称），但不是妄想； | |② | |对身体健康过分关心，如对通常出现的生理现象和异常感觉过分关心，但不是妄想；| | | |③ | |反复就医或要求医学检查，但检查结果阴性和医生的合理解释，均不能打消其疑虑。| | | |[严重标准] 社会功能受损。 | |[病程标准] 符合症状标准至少已3个月。 | |[排除标准] 排除其他神经症怕障碍（如疑病症、焦虑、惊恐障碍，或强迫症）、抑| |郁症、精神分裂症、偏执性精神病。 | |[说明] 本障碍有时合并存在某种躯体障碍，必须注意以免漏诊。 | | | |43．41躯体化障碍 | |43．42未分化躯体形式障碍[F45.1] | |43．43疑病症 | |是一种以担心或相信患严重躯体疾病的持久性优势观念为主的神经症，病人因为这种| |症状反复就医，各种医学检查阴性和医生的解释均不能打消其疑虑。即使病人有时存| |在某种躯体障碍，也不能解释所诉症状的性质、程度，或病人的痛苦与优势观念，常| |伴有焦虑或抑郁。对身体畸形（虽然根据不足）的疑虑或优势观念也属于本症。本障| |碍男女均有，无明显家庭特点（与躯体化障碍不同），常为慢性波动性病程。 | |[症状标准] | |1 符合神经症的诊断标准； | |2 以疑病症状为主至少有下列1项： | |① 对躯体疾病过分担心，其严重程度与实际情况明显不相称； | |② 对健康状况，如通常出现的生理现象和异常感觉作出疑病性解释，但不是妄想； | |③ 牢固的疑病观念，缺乏根据，但不是妄想； | |3 反复就医或要求医学检查，但检查结果阴性和医生的合理解释，均不能打消其疑 | |虑。 | |[严重标准] 社会功能受损。 | |[病程标准] 符合症状标准至少已3个月。 | |[排除标准] 排除躯体化障碍、其他神经症性障碍（如焦虑、惊恐障碍，或强迫症）| |、抑郁症、精神分裂症、偏执性精神病。 | | | | | |43．44躯体形式自主神经紊乱 | |43．45持续性躯体形式疼痛障碍 | | | | | |神经衰弱 | |43．5神经衰弱 | |指一种以脑和躯体功能衰弱为主的神经症，以精神易兴奋却又易疲劳为特征，表现为| |紧张、烦恼、易激惹等情感症状，及肌肉紧张性疼痛和睡眠障碍等生理功能紊乱症状| |。 | |[症状标准] | |1 符合神经症的诊断标准； | |2 以脑和躯体功能衰弱症状为主，特征是持续和令人苦恼的脑力易疲劳（如感到没 | |有精神，自感脑子迟钝，注意不集中或不持久，记忆差，思考效率下降）和体力易疲| |劳，经过休息或娱乐不能恢复，并至少有下列2项： | |① | |情感症状，如烦恼、心情紧张、易激惹，等常与现实生活中的各种矛盾有关，感到困| |难重重，难以应付。可有焦虑或抑郁，但不占主导地位； | |② | |兴奋症状，如感到精神易兴奋（如回忆和联想增多，主要是对指向性思维感费力，而| |非指向性思维却很活跃，因难以控制而感到痛苦和不快），但无言语运动增多。有时| |对声光很敏感； | |③ 肌肉紧张性疼痛（如紧张性头痛、肢体肌肉酸痛）或头晕； | |④ | |睡眠障碍，如入睡困难、多梦、醒后感到不解乏，睡眠感丧失，睡眠觉醒节律紊乱；| | | |⑤ | |其他心理生理障碍。如头晕眼花、耳鸣、心慌、胸闷、腹胀、消化不良、尿频、多汗| |、阳痿、早泄，或月经紊乱等； | |[严重标准] 病人因明显感到脑和躯体功能衰弱，影响其社会功能，为此感到痛苦或| |主动求治。 | |[病程标准] 符合症状标准至少已3个月。 | |[排除标准] | |1 排除以上任何一种神经症亚型； | |2 排除分裂症、抑郁症。 | |[说明] | |1 神经衰弱症状若见于神经症的其他亚型，只诊断其他相应类型的神经症； | |2 神经衰弱症状常见于各种脑器质性疾病和其他躯体疾病，此时应诊断为这些疾病 | |的神经衰弱综合征。 | |案例分析： | |【案例摘要】 | |罗某，女，35岁，已婚，保育师。因紧张、烦躁、坐立不安、心悸、气急、怕疯、怕| |死10月余，于1987年10月入院。 | |病人1980年结婚，婚后多年不孕，四处就医。1987年元月做诊断刮宫，术中无明显不| |适，但术后出现阴道流血。病人较恐慌，听同事说有癌症的可能，更加紧张，感心慌| |、气促。2周后，经处理出血停止，但病人仍恐怖患有不治之症，又怕不能生育会被 | |丈夫抛弃。诉失眠、烦躁、易激怒，对外界环境兴趣降低，但尚能坚持工作和操持家| |务。3个月后症状加重，并出现发作性极端烦躁、坐卧不宁、呼吸急促、胸闷、心悸 | |、出汗、手脚麻木。自觉会发疯、变傻，有濒死感，每次发作持续半个小时至1小时 | |不等，几乎每天皆发作。发作间歇期仍有烦躁，担心再发，但尚能控制自己。至5朋 | |份，症状更加严重，已无明显间歇期，整日处于惶恐不安之中，有明显的自杀企图，| |主要是因为“太难受了”，但同时又怕死。不愿去精神病院看病，爱人只好请医师至家| |中，病人抓住医师不放，反复叙述自己的病痛。经常无故找爱人吵闹，将自己的不适| |归咎于爱人不关心、不理解她。彻夜不眠，也不让爱人安睡，对爱人十分苛刻，要求| |他百依百顺，否则就大吵大闹。怕听收音机，怕看电视，怕人打扰，但周围无人又感| |到十分孤单。看到离婚或丧偶的女性触景生情，心中出现“一阵阵绞痛”。整日愁眉苦| |脸，喋喋不休，叫喊“不得了”。严重时撕头发，捶胸顿足，两手不住在腹部揉搓，致| |使上腹部皮肤发红、肿胀，有时甚至在地上打滚。至此，已完全丧失工作和操持家务| |的能力，生活难以自理。 | |8月份去声某市精神病院就诊，当时诊断不详，给予多虑平、奋乃静、安定等药，10 | |日后症状明显改善，且恢复工作。9月份，因小事与一丧偶女同事交谈，激发焦虑情 | |绪，次日症状复发，表现同前，再用多虑平（最高剂量275mg/d）等治疗，无明显好 | |转，且出现震颤、运动迟缓等副作用。 | |病中食欲增加，特别爱吃零食，甚至可以边哭边吃。既往素健，无明显躯体和精神疾| |病史。 | |病前性格急躁，易激惹、好强固执、好攻击、心胸狭窄、多疑多虑、做事犹豫不决。| |否认家系中有精神疾患和遗传性疾病史。 | |体格检查：体温36.5℃，脉搏90次/分，呼吸18次/分，血压16.0/10.7kPa(120/80mmHg| |)，双侧甲状腺不肿大，心律齐、无杂音，肺听诊正常，上腹部皮肤表皮脱落，局部 | |红肿，神经系统检查阴性。 | |精神检查：意识清，仪表整，接触合作，焦虑、恐慌貌，两眉紧锁，不能保持安静，| |动作多，搓手顿足、来回走动。在交谈中，时时抓住医师的手，喋喋不休叙述自己的| |痛苦，声泪俱下，呻吟不止，反复讲“不得了”，“快救我”，语言罗嗦重复，认为“辛 | |辛苦苦建立起来的家庭会被别人夺走”，否认有嫉妒妄想，后悔自己住院太晚，耽误 | |了时间。自知力充分，求治心切。 | |实验检查：三大常规及肝功能正常，血清T3、T4测定正常，血糖正常，心电图正常。| |MMPI:L53 K42 F84 Hs64 D80 Hy68 Pd88 Mf86 | |Pa100 Pt76 Sc89 Ma65 Si75。 | |洛夏测验：联想灵活性降低、情绪波动，内控力差、思维松散。 | |入院后给予口服阿普唑仑、多虑平和心得安治疗。阿普唑仑为0.8-2.4mg/d，心得安 | |为30-120mg/d，症状明显减轻，2周后停阿普唑化，用多虑平150mg/d，心得安为90mg| |/d口服并配合心治疗1月余，期间病人症状波动，效果不佳，后停多虑平换用丙咪嗪 | |（25-150mg/d）治疗，2周后病情逐渐控制，仅偶尔出现短时间轻度烦躁、心悸。 | | | |【案例讨论】 | |本例表现有以下特点： | |1．病前有明确的精神刺激，病人对这些刺激反应较为强烈。 | |2．有多种症状表现： | |（1）心理症状：烦躁不安，易激惹，神经过敏，悬念，过分担心，紧张，认为自己 | |会疯、会死。 | |（2）运动紧张：坐卧不宁，手胸顿足，撕头发，甚至在地上打滚。 | |（3）交感神经兴奋症状：胸闷，气急，心悸，头昏，手脚麻木、出汗。 | |3．抑郁症状：哭泣，认为自己没有希望了，会顽强，欲自杀等。 | |4．无明显精神病性症状。 | |5．无明显器质性原因。 | | | |病程特点：焦虑症状主要为持续性的，中间出现一段时间的急性焦虑发作。根据以上| |症状分析，病人的主要临床表现为非器质性焦虑。 | |排除标准： | |1、排除强迫症 | |2、排除恐怖症病 | |3、排除精神创伤后应激障碍 | |我国CCMD——3关于广泛性焦虑的诊断标准如下： | |1．符合神经症的诊断标准。 | |2.以持续的焦虑症状为原发的和主要的临床相。焦虑症状的表现符合下述两项： | |（1）经常或持续的无明确对象和固定内容的恐惧或提心吊胆； | |（2）伴值物神经症状或运动性不安。 | |3.排除强迫症、恐怖症、疑病症等。 | |本例病人符合焦虑障碍的诊断标准，同时伴有惊恐发作。 | |【本例诊断】 | |惊恐障碍 | |广泛性焦虑（焦虑性神经症） | | | |注意事项：焦虑普遍存在于许多精神障碍之中，因此，医师面临一个诉述焦虑的病人| |，必须道德考虑以下两点： | |1．焦虑症状是否与躯体疾病有关； | |2．焦虑是否为其他精神障碍的症状。 | | | [pic] |心理咨询师二级冲刺班第24讲讲义 | |心理咨询技能 | |考点二心理咨询技能 | |λ 关于心理咨询的定义 | |心理咨询的定义： | |心理咨询是心理咨询师协助求助者解决各类心理问题的过程。 | |λ 关于心理治疗 | |心理治疗的定义： | |“心理治疗是心理治疗师对求助者的心理与行为问题进行矫治的过程” | |心理咨询与心理治疗的异同： | |λ 工作目标是相同的。 | |λ 心理治疗在操作上规范化和标准化； | |λ 心理咨询是协助解决，心理治疗是矫治，带有强制性和调治。 | |λ 咨询关系的特点： | |1、心理咨询是一种职业性人际关系 | |2、心理咨询是一种有时限性的人际关系 | |3、心理咨询是一种平等助人、共同成长的关系 | |λ 四大流派 | |一、精神分析理论观点： | |弗洛伊德主义及其影响。 | |按照精神分析学家拉伯波特（Ｒapaport）的总结，精神分析学说大致可以概括为五 | |个观点：即心理结构观点、人格结构观点、动力观点、发展观点、和适应观点。 | |心理结构观点：潜意识、前意识、意识 | |人格结构观点：本我、自我、超我 | |心理动力观点：力比多—性本能和营养本能 | |发展观点：性心理发展分为口欲期（0-1）、肛欲期（1-3）、生殖期（3-5）、潜伏 | |期（5-12）、生殖期（12岁以后） | |适应观点：变相宣泄和自我防御 | | | | | |行为主义理论观点 | |二、行为主义理论观点： | |行为主义理论与精神分析理论是截然不同的。方法论上，它是以严格的、大量的科学| |实验结果为依据，提出行为的脑机制，然后依此解释异常行为，最后提出矫正方法。| |严谨科学是它的特点。对待精神现象的态度上，宁可避开，也决不做主观臆测性推断| |。 | |1、行为主义理论之一经典条件反射(巴甫洛夫) | |依•巴甫洛夫是行为主义理论的首创者，经典条件反射学说的提出，奠定行为主义的 | |理论基础 | |2、行为主义理论之一　　操作性条件反射(斯金纳) | |新行为主义者斯金纳以他的“操作性条件反射”为基础建立操作行为主义 | |3、新行为主义之一　　　社会学习理论(班都拉) | |班都拉的“新社会学习理论”有以下几个基点： | |人能够操纵符号 | |人可以自我评价行为 | |人可以调节、控制自己的行为 | |班都拉的社会学习理论及其临床意义 | | | |三、存在－人本主义观点 | |存在－人本主义心理学是20世纪50年代在美国兴起的，它从现象学和存在主义中吸取| |其哲学基础，提倡从人的主观意识经验出发，反对行为主义的环境决定论和精神分析| |的无意识动机决定论。 | |存在－人本主义具有四个共同的认识： | |1、强调从整体上理解人的动机和人格。 | |2、 | |强调人的尊严和价值，尊重每一个体的自由选择，根据自己的意向，确定其自身存在| |的意义。 | |3、 | |人的意识能超越传统的、现实的、文化的界限，因而具有创造和无限发展的潜在可能| |性。 | |4、人性研究的重点是意识经验，应该遵循现象学途径。 | | | |四、认知心理学观点 | |认知心理学是心理学的一种潮流，并非学派。 | |由于它通过实验证明，认知领会对环境条件、刺激强度、情绪发生发展和行为方式起| |调节作用，所以在心理咨询中和治疗中，可以被用来帮助求助者解决心理问题。 | | | |λ 常见疗法 | |一、行为疗法 | |疗法定义：使用实验确立的行为学习原则和方式，克服不良行为习惯过程的心理治疗| |手段。 | |治疗原理：①以行为学习理论为基础，按照一定的程序来矫正求助者心理障碍或行为 | |问题。 | |②通过行为评价及行为学习程式，指导调动心理和行为能力，改变不良行为，建立新 | |健康行为。 | |理论根据：经典条件反射（行为治疗）、操作条件反射（行为矫正）、认知行为治疗| |（行为治疗+行为矫正）。 | |基本假设：既然不良行为是通过学习得来的，那么同样地可以通过学习方式消除不良| |行为和习得良好行为。 | |治疗原则：①对过剩的行为，通过社会学习进行矫正以消退。 | |②对不足的行为，通过社会学习进行强化以增加。 | |③对不适应行为，通过社会学习进行矫正以适应。 | |具体方法：系统脱敏法、模仿法、厌恶疗法、阳性强化法、冲击疗法、生物反馈法、| |自我管理技术、角色扮演、自信心训练、。 | |治疗步骤： | |①靶行为发生的情境及其功能分析； | |②靶行为量化与标定； | |③制定矫正的靶目标； | |④制定增加积极行为，减少消极行为实施计划； | |⑤结束以及复发处理。 | |技术特点：①依据实践研究引伸出假设和治疗技术。 | |②使用客观的操作性术语描述治疗技术。 | |1．阳性强化法 | |适应症：认知偏差、负性情绪、情感障碍。 | |操作步骤：明确治疗靶目标、监控靶行为、设计新行为结果、实施强化。 | |基本原理：操作条件反射—— | |①以奖励为手段建立某种行为，以惩罚为手段消除某种行为。 | |②以阳性强化为主，及时奖励正常行为，漠视淡化异常行为。 | |2．系统脱敏法 | |适应症：恐惧症、焦虑症。 | |治疗原理：通过使患者在放松状态下接触恐惧对象克服焦虑和恐惧情绪。 | |操作步骤：①先学会放松练习；②设置恐惧或焦虑等级；③后实施脱敏。 | | | |心理咨询师二级冲刺班第25讲讲义 | |厌恶疗法 | |3．厌恶疗法 | |适应症：强迫症、窥阴癖、露阴癖、戒烟戒酒。 | |理论来源：经典条件反射。 | |治疗原理：①当患者出现不良行为时，给予一个不快的刺激，产生对不良行为的厌恶 | |体验。 | |②反复实施，不良行为与厌恶体验之间建立条件联系。 | |③此后再次出现这种不良行为时，不再给予不快刺激便会产生厌恶体验，从而达到消 | |除不良行为目的。 | |4、冲击疗法 | |适应症：恐惧症、焦虑症、强迫症、创伤后应激障碍等 | |理论来源：超限抑制（消退性抑制）、刺激—反应---后果 | |治疗原理：让求助者持续一段时间暴露在现实或想象的唤起焦虑的刺激情境中，焦虑| |反应将自行耗尽。 | |工作程序：①筛选确定治疗对象； | |②签定治疗协议； | |③治疗准备工作； | |④实施冲击治疗。 | |注意事项：治疗中止的条件①咨询师劝学无效②通气过度综合症③晕厥或休克 | |5、模仿法： | |适应症：行为适应障碍 | |理论来源：社会学习理论 | |治疗原理：是向求助者呈现某种行为榜样，让其考察示范者如何行为以及他们的行为| |得到了什么样的后果，以引起求助者从事相似行为的治疗方法。 | |工作程序：①选合适的治疗的对象； | |②设计示范行为； | |③强化正确的模仿行为； | |注意事项：更加适用于年轻的求助者；适时和适当 | |相关知识：生活示范、象征性的示范、角色扮演、参与示范、内隐示范 | |6、生物反馈法 | |适应症：睡眠障碍、焦虑症、恐怖症、一些身心疾病、松驰训练、、郁抑症等 | |理论来源：经典条件反射 | |治疗原理：通过电子仪器将个体在通常情况下不能意识到的体内生理功能予以描记，| |并转换为数据、图形或声、光等反馈信号，让求助者根据反馈信号的变化了解并学习| |调节自已体内不随意的内脏机能及其他躯体机能，达到防治疾病的目的。 | |工作程序：①治疗前准备； | |②诊室训练； | |③家庭训练； | |注意事项：禁忌症：急性精神病、自伤自杀、冲动破坏者、训练中出现头痛、头晕、| |恶心、幻觉者 | |相关知识：肌电反馈仪、皮肤电反馈仪、皮肤温度生物反馈仪、脑电生物反馈仪 | | | |二、认知领悟疗法 | |适应症：强迫症、恐惧症、某些性变态。 | |理论来源：①钟友彬在学习、研究、运用弗洛伊德精神分析疗法的基础上提出。 | |②幼年生活经历尤其是创伤体验对个性形成有重要影响，成为成年后心理疾病根源。 | |治疗原理：①采用当面交谈方式，让患者叙述症状产生、发展历史和具体内容，询问 | |有关经历。 | |②用生活经验使其认识到症状和病态行为幼稚性、荒谬性和不符合成年逻辑的特点。 | |③患者的认知和行为在健康成人看来是幼稚可笑的、没有意义的，因而不值得恐惧。 | |④患者每次会谈后写体会，谈对咨询师解释看法、自己经历体验、自己想到的问题。 | |⑤当患者领悟到目前症状的原因后，症状便可能消失。 | | | | | |合理情绪疗法 | |三、合理情绪疗法 | |适应症：认知偏差、焦虑抑郁、行为不良。 | |理论来源：（1）艾理斯于20世纪50年代后期创立的一种认知疗法。 | |（2）认知取向治疗方法，也强调认知、情绪和行为整合。 | |（3）合理情绪疗法接受了许多社会学习理论观点和技术，也经常使用一些行为治疗 | |方法。 | |治疗原理：（1）旨在通过纯理性分析和逻辑思辨途径，改变求助者的非理性观念， | |以帮助解决情绪和行为问题。 | |（2）核心是ABC理论：强调情绪或不良行为并非由外部诱发事件引起，而是由个体对| |事件评价造成。 | |①A代表诱发事件（activating events）； | |②B代表信念（beliefs）），即个体对这一事件的看法、解释及评价； | |③C代表继事件后，个体的情绪反应和行为结果（consequences）。 | |治疗程序：心理诊断阶段、领悟阶段、修通阶段、再教育阶段。 | |（1）心理诊断阶段：咨询师根据ABC理论对求助者问题进行初步分析和诊断，找出AB| |C之间关系。 | |（2）领悟阶段：咨询师需要帮助求助者达到三种领悟： | |①使求助者认识到信念引起了情绪和行为后果，而不是诱发事件本身。 | |②引发心理问题是自己认知评价，求助者应对自己情绪行为反应负责。 | |③只有改变不合理的信念才能减轻或消除求助者目前存在的各种症状。 | |（3）修通阶段：运用多种技术，使求助者修正或放弃原有非理性观念，代之以合理 | |信念，使症状得以减轻或消除。 | |①与不合理信念辩论：咨询师可用黄金规则反驳求助者对别人和周围环境绝对化要求 | |。 | |②合理情绪想象技术三步骤： | |a使求助者在想象中进入产生过不适当的情绪反应情境之中。 | |b帮助求助者改变不适当情绪体验，并体验到适度情绪反应。 | |c停止想象，求助者情绪和观念积极转变，应及时给予强化。 | |③家庭作业包括：RET自助表（Self-Help Form）和合理自我分析报告RSA（Rational | |Self-Analysis）。 | |（4）再教育阶段：巩固前几个阶段治疗所取得的效果。 | |①帮助求助者进一步摆脱原有不合理信念及思维方式，使新观念得以强化； | |②使求助者在咨询结束后仍能应付生活中遇到问题，更好地适应现实生活。 | |治疗目标：包含两层含义—— | |（1）不完美目标：针对求助者症状改变，尽可能地减少不合理信念造成的各种症状 | |。（具体目标） | |（2）完美目标：着眼更长远更深刻变化，使求助者拥有比较现实理想宽容生活哲学 | |。（终极目标） | | | |四、贝克和雷米的认知疗法 | |适应症：抑郁症、认知偏差、情绪障碍。 | |治疗原理：人的情绪和行为的变化与他对现实世界事物的认识、态度和看法有关，对| |同一事物的认识不同，其引发的情绪和行为的变化也不同。因此，通过改变对现实世| |界事物的认识、态度和看法，就可以改变不良的情绪和行为，以此学会正确面对生活| |中的其他问题，从而促进身心的全面健康和发展。 | | | |工作程序： | |1、建立咨询关系； | |2、确定咨询目标； | |3、确定问题； | |4、检验表层错误观念：建议、演示、模仿 | |5、纠正核心错误观念：语义分析技术 | |6、进一步改变认知：行为矫正技术 | |7、巩固新观念：认知复习 | | | |其他考点： | |1、梅肯鲍姆的认知行为矫正技术的工作程序 | |2、贝克理论中歪曲认知有哪些？七种 | |3、贝克的五种具体的认知治疗技术是什么？ | | | |五、求助者中心疗法 | |适应症：整合到现代心理治疗中 | |理论来源：人本主义的哲学 | |治疗原理： | |λ 人有自我实现的倾向； | |λ 人拥有有机体的评价过程； | |λ 人是可以信任的 | |工作程序： | |1、确定咨询目标 | |2、掌握主要咨询技术： | |λ 设身处地的理解技术 | |λ 坦诚交流的技术 | |λ 表达积极关注的技术 | |3、把握咨询过程的七阶段： | |第一阶段：求助者对个人经验持僵化和疏远态度阶段，求助者不愿主动寻求治疗和帮| |助。 | |第二阶段：求助者开始“有所动”阶段。 | |第三阶段：求助者能够较为流畅地、自由地表达客观的自我。 | |第四阶段：求助者能更自由地表达个人情感，但在表达当前情感时还有顾虑。 | |第五阶段：求助者能够自由表达当时的个人情感，接受自己的感受但仍然带有一些迟| |疑。 | |第六阶段：求助者能够完全接受过去那些被阻碍、被否认的情感，他的自我与情感变| |得协调一致。 | |第七阶段：求助者几乎可以不需要咨询师的帮助，就可以继续自由地表达自己。 | | | [pic] |心理咨询师二级冲刺班第26讲讲义 | |资料收集类问题 | |考点三案例问答题汇总 | |一、资料收集类问题 | |1、为确定资料的真实可靠性，需对通过各种方式获得的临床资料相互印证比较，请 | |将本案例收集到的资料分类整理。 | |2、对求助者的个人成长资料进行分类整理 | |3、对该求助者目前的状态进行资料整理。 | |4、为确诊本案例，还需要了解哪些资料? | | | |二、症状类问题 | |1、请对该求助者目前的精神状态、身体和社会功能状态进行整理。 | |2、请对求助者目前身心和社会功能状态进行分类整理。 | |3、该求助者的主要症状是什么? | |4、对该求助者的临床表现如何进行量化评定？ | |5、通常从哪些方面来判定求助者心理紊乱的严重程度？ | |6、对求助者目前身心和社会功能状态进行整理： | |7、从认知方面对求助者的症状进行整理： | |8、从情感和意志行为方面对求助者的症状进行分 | | | |三、诊断类问题 | |1、对该求助者的诊断及其依据是什么？ | |2、对该求助者需做何鉴别诊断并说明理由? | |3、请对本案例进行病因分析。 | |4、对该案例的初步印象是什么?请说明理由。 | |5、本案例的确诊诊断的一般特点是什么？ | |6、对求助者可能的诊断有哪些，并分别陈述理由？ | |7、请对求助者心理冲突的性质进行分类。 | | | |四、心理测验类问题 | |1、对该求助者可选用何种心理测验并说明理由。 | |2、给出测验结果，比如SDS或SAS的粗分，请你对结果进行了解释。 | | | |五、咨询目标方案评估类问题 | |1、咨询时怎样制定咨询目标？ | | | |3、咨询时与求助者商定的咨询方案主要包括什么内容? | |4、心理咨询师怎样就咨询目标的有效特征与求助者商定咨询目标？ | |5、对本案例进行效果评估，心理咨询师应选择那些维度或指标? | |6、针对该求助者的咨询，应怎样划分咨询阶段，并说出其主要内容。 | |7、本案例应如何处理？ | | | | | |咨询技术和疗法类问题 | |六、咨询技术和疗法类问题 | |1、简述满灌疗法的原理。 | |2、简述系统脱敏疗法的过程。 | |3、如果使用合理情绪疗法，请说出原理及其本案例中ABC分别是什么? | |4、简述合理情绪疗法的过程． | |5、在本案例中，咨询师帮助求助者改变了认知，按照贝克的理论。求助者的歪曲认 | |知包括什么? | |6、本案例中亦可使用求助者中心疗法，请简述求助者中心疗法咨询过程的各个阶段 | |。 | |7、本案例中，心理咨询师使用多种方法。其有效性的共同因素是什么? | |8、在本案例中心理咨询师使用了阳性强化法帮助求助者改变行为，请写出阳性强化 | |法的原理及工作程序。 | |9、对该求助者的紧张情绪，若使用生物反馈法，说出其基本原理。 | |10、在本案例中，使用系统脱敏法的注意事项是什么? | |11、对本案例来讲，比较妥当的处理措施是什么?为什么? | |12、请说出面质技术的注意事项 | |13、针对该求助者的摄入性谈话，如何避免提问方式的失误? | |14、在本案例中，心理咨询师使用了面质技术，请说出其定义、求助者的常见矛盾及| |应用注意事项。 | |15、简述阻抗的表现形式和原因。 | |16、如果心理咨询师合用贝克雷米的认知疗法，其工作程序是什么？ | |17、心理咨询师对求助者的恐惧使用了冲出疗法，请简述其基本过程。 | | | |七、咨询关系类问题 | |1、在咨询时，怎样和求助者建立良好的咨询关系? | |2、对该求助者的遭遇，心理咨询师在表达共情时应当注意些什么? | |3、心理咨询师在咨询中如何把握共情技术？ | | | | | |八、咨询效果的评估 | |1、如何对咨询效果进行评估？ | |2、如进行远期疗效评估，请说出其步骤和主要内容。 | |3、心理咨询师的效果通过何种机制起作用？ | | | |九、其他问题 | |1、在本案中，求助者面对的压力按强度应如何分类？ | |2、灾难综合征的阶段及其特点是什么？ | |3、急性应激障碍与创伤后应激障碍应如何鉴别？ | |4、如果心理咨询师缺乏帮助这类求助者的经验，在转介时要注意什么？ | |5、与求助者进行谈话时，对谈话内容的选择应把握什么原则？ | |6、如何确定谈话内容和范围？（切入点） | |7、与求助者进行摄入性会谈时要注意什么？ | |8、与求助者进行摄入性谈话中提问时要注意什么？ | |9、咨询对象一般应具有的特征有哪些？ | | | | | | | [pic] |心理咨询师二级冲刺班第27讲讲义 | |案例问答答题技巧 | |考点四案例问答题的答题技巧 | |案例问答答题技巧 | |基本思路：理资料、找症状、下诊断、究原因、选测验、定目标、评效果、提转介——| |背资料提纲。 | |答题技巧：先框架，再填内容，再括号内引案例原话。与诊断有关的无症状，如无幻| |觉妄想也给出。 | |阅读技巧：浏览一般资料和主诉、读题干、划关键词——时间出现须注意、做题目。 | |题目概况：案例选择题一万字，完成一百个选择题。案例问答题目约一千字，完成八| |道问答论述题。 | |时间分配：两部分各占一小时。前部分可能时间稍紧，所以如果有疑难处，先做记号| |留着，不停留。 | |答题原则：案例回答是八股文，如果时间不是十分充分，也要写上关键词，如答对，| |可能会给满分。 | |评分影响：填多填错不扣分，少填要扣分。案例问答题最容易得分，关键是要留出足| |够的答题时间。 | | | | | |理资料 | |一般资料、成长史资料、目前状态资料、主诉及心理测量结果。 | |一、一般状况资料 | |人口学、生活状况、婚姻家庭、工作记录、社会交往、娱乐活动、自我描述、内心世| |界。 | |二、个人成长资料 | |按社会心理学分期，给出婴幼儿期、童年期、少年期、青年期生活情况，婚恋史、疾| |病史，既往重大事件及现在评价。 | |填写格式： | |1．童年期生活： | |2．少年期生活： | |3．青年期生活 | |4．个人成长中重大转变及现在对它评价 | |三、目前状态资料 | |1．心理功能状态——精神状态 | |•按认知、情感、意志、行为模式、人格特征方面依次填写。 | |2．生理功能状态——身体状态 | |•睡眠、饮食、头痛、性功能失调等，躯体疾病、异常感觉。 | |3．社会功能状态——社会工作与社会交往状态 | |（1）工作学习效率：活动效率下降，因病无法工作、学习而考勤不全。 | |（2）社会交往状况：社交能力受损，接触不良，同事、同学关系不和。 | |（接触不良是人际关系不好） | |四、疾病诊治资料 | |（1）身体疾病诊疗史，躯体检查结果，哪家医疗机构诊断，服药情况。 | |（2）心理疾病诊疗史，心理测量结果，哪家咨询机构诊断，治疗情况。 | |案例题型：为了确诊还需要收集整理哪些资料？ | | | | | |找症状 | |找症状 | |☆根据变态心理学提供的症状顺序框架填写有无相应表现。 | |☆按照心理功能状态、生理功能状态、社会功能状态展开。 | |☆列出大类，小类可不列，否则交错症状难以分开而重复。 | |一、心理功能状态 | |1．认知方面 | |（1）感觉过敏、感觉减退、内感性不适等感觉障碍方面症状。 | |（2）错觉、幻觉知觉障碍症状是诊断精神病性障碍重要依据。 | |（3）视物变形症、非真实感、窥镜症感知综合障碍方面症状。 | |（4）妄想、强迫观念、强迫意向、超价观念等思维内容症状。 | |（5）注意减弱影响记忆力、注意狭窄见于意识障碍智能障碍。 | |（6）记忆增强、记忆减退、遗忘、错构虚构等记忆障碍症状。 | |（7）自知力障碍——自知力丧失，如否认精神病、拒绝治疗。 | |2．情感方面 | |（1）情感高涨、情感低落、焦虑、抑郁、恐怖——程度变化。 | |（2）情感迟钝、情感淡漠、情感倒错情感障碍——性质改变。 | |（3）情感脆弱、易激惹、强制性哭笑、欣快等——脑器质性。 | |3．意志行为方面 | |（1）意志增强、意志缺乏、意志减退、意向下降等意志行为障碍症状。 | |（2）强迫行为、精神运动性不安、精神运动性兴奋、精神运动性抑制。 | |答题技巧：1．症状应逐条填写，如有强迫行为，则具体写上强迫洗涤、强迫检查等 | |。 | |2．如没有，也酌情填上无——当然要找与诊断和鉴别诊断有关症状填写。 | |填写格式：行为方面：强迫行为（反复洗涤、反复检查试卷姓名、反复检查窗门关闭| |）。 | |4．人格方面（三原则之三） | |•关注求助者人格倾向，从小性格内向、不愿与人交往等人格特点。 | |• 5．心理生理方面（具体可归入生理功能状态） | |（1）进食障碍，包括神经性厌食、神经性贪食及神经性呕吐心理生理障碍。 | |（2）睡眠障碍，包括失眠、嗜睡和发作性睡眠异常如睡行症、夜惊、梦魇。 | |（3）性功能障碍，包括性欲减退、阳痿早泄、性乐高潮缺乏、阴道痉挛等。 | |二、生理功能状态 | |1．躯体疾病 | |（1）躯体障碍、异常感觉，如疼痛不适、疲劳乏力、全身酸痛、食欲下降、消化不 | |良等等。 | |（2）植物神经功能紊乱，入睡困难、胃部不适、头昏晕眩、心跳过快、身体发冷、 | |呼吸急促。 | |2．生理缺陷 | |三、社会功能状态 | |1．工作学习效率 | |工作、学习效率下降，工作任务不能顺利完成，无法上班上学经常缺勤。 | |答题技巧：求助者活动效率一般都有下降，所以一定要写上几句。 | |2．社会交往状态 | |（1）适应困难、人际关系失调、外界接触不良。 | |（2）固执、退缩、回避、攻击等社会功能受损。 | | | |下诊断 | |下诊断、列依据——给出可能的诊断。 | |下诊断时列依据可视情况不引述原话。 | |一、般心理问题 | |二、严重心理问题 | |三、神经症性心理问题 | |四、神经症（注意与神经症性心理问题叙述上的区别） | | | | | |究原因 | |究原因 | |☆导致心理问题的原因有三方面：生理原因、心理原因、社会原因。 | |☆框架定要列出，如没有相应原因也要注明无明显的------方面原因。 | |一、生理原因 | |1．生长情况 | |（1）遗传因素所导致精神方面的问题。 | |（2）发育不良、肢体创伤、躯体疾病。 | |（3）生理缺陷、肢体残疾等导致自卑。 | |2．年龄因素 | |（1）青春期自卑、焦虑、抑郁。 | |（2）处青春期，性意识性冲动。 | |（3）更年期考虑更年期缩合征。 | |二、心理原因 | |1．认知偏差 | |•成长过程中负性经历导致的认知偏差和不合理信念。 | |2．负性情绪 | |•心理发育过程中的错误观念、持久的负性情绪记忆。 | |3．情感表现 | |（1）情感高涨、情感低落、焦虑、抑郁、恐怖。 | |（2）情感迟钝、情感淡漠、情感倒错情感障碍。 | |（3）情感脆弱、易激惹、强制性哭笑、欣快等。 | |4．意志行为 | |（1）强迫意向会导致焦虑、回避、退缩。 | |（2）意向要求与常情相悖别人难以理解。 | |（3）自控能力差、言行缺乏前后一致性。 | |（4）行为模式上缺乏解决问题策略技巧。 | |5．人格特征 | |（1）追求完美、要求过高、争强好胜等偏执性人格表现。 | |（2）从小在父母身边长大，交往面狭窄，导致性格内向。 | |三、社会原因 | |1．人际关系中的社会支持 | |（1）成长过程中，父母的观念和自身的生活经历内化为求助自己的认知。 | |（2）与父母关系、升职下岗、家庭教养方式可导致认知偏差和人格扭曲。 | |2．社会交往中的重大事件 | |（1）家庭变故、婚姻破裂、丧失亲人、挚友绝交都会造成心理障碍。 | |（2）错误评价、伦理道德、文化价值观观念冲突都会引发心理冲突。 | |（3）社会压力、人际冲突、司法诉讼等负性生活事件导致心理问题。 | |案例题型：根据以上资料，试分析求助者产生心理问题的原因。 | | | | | |选测验 | |☆心理测验应从智力、人格、原因三个方面考虑。 | |☆具体案例心理测验的选用思路与诊断流程相似。 | |一、智力测验 | |初中生、小学生如有学习困难，要做智力测验。 | |大学生不需做智力测验，因为智力肯定没问题。 | |二、人格测验 | |人格测验首先考虑EPQ，以确定神经症人格特点。 | |如有一些精神病理症状，则还要做MMPI，以探查病理人格特征或鉴别排除精神病性障| |碍。 | |三、病理原因 | |引发心里问题原因方面的测验则是一些生活事件量表、社会支持评定量表、应对方式| |问卷。 | |答题技巧：如无法确定该用什么测验则相关测验全写上。 | |案例题型：为了确诊，你认为需要给求助者做哪些测验？ | |答题格式：疑病性神经症测验选用。 | |1、对该求助者可进用MMPI测验，用来了解其病理人格特征，也可以作为鉴别精神病 | |的依据。 | |2、该求助者可选用EPQ测验，用来了解其人格特征。 | |3、对该求助者可进用SCL一90测验，用来了解其在躯体方面的自我评价以及程度。 | |4、对该求助者可选用SAS测验，用来了解其焦虑情绪及程度。 | |5、对该求助者可选用SDS测验，用来了解其抑郁情绪及程度。 | | | |定目标 | |一、有效咨询目标基本要素 | |1．具体 | |（1）目标越具体越容易见到效果。 | |（2）具体目标受到终极目标指引。 | |2．积极 | |•咨询目标要符合人们发展需要，要具有有效性。 | |3．可行 | |•目标可行受咨询师水平、经济条件等因素影响。 | |4．可以评估 | |（1）及时评估有助于看到进步鼓舞信心，发现不足及时调整。 | |（2）咨询目标达成可表现为行动实现、观念转变、情感调节。 | |5．双方可以接受 | |•咨询目标应由双方共同商定，并以求助者目标为主确定。 | |6．属于心理学性质 | |•咨询涉及心理障碍问题、心理适应问题、心理发展问题。 | |7．多层次统一 | |•目标多层次是指既有近期具体目标，又有远期终极目标。 | |二、近期目标和远期目标整合 | |1．确立咨询目标 | |•确立近期具体目标和远期终极目标，近期目标和远期目标有机统一。 | |2．处理咨询目标 | |（1）实现这两种目标的统一，是心理咨询卓有成效的基本特点之一。 | |（2）终极目标着眼，具体目标着手；具体目标着手，实现终极目标。 | |3．达成咨询目标 | |最终促进求助者心理健康和发展，激发求助者潜能，完善求助者人格。 | |案例题型：有效咨询目标应具备哪些因素？如何整合近期目标和远期目标？ | | | |三、咨询方案制定 | |•咨询方案中必须包括以下几方面内容： | |（1）求助者概况（人口学资料、主诉、亲属介绍、临床观察等）； | |（2）诊断和鉴别诊断的有关结论； | |（3）与求助者协商制定咨询协议； | |（4）确定使用的咨询、治疗方法； | |（5）同时确定咨询的步骤和阶段； | |（6）确定阶段性咨询预期目标及评估方法； | |（7）确定最终预期目标及相应的评估方法； | |（8）确定预后； | |（9）确定咨询意外和失败对策及相应措施； | |（10）确定本方案允许意外修改的可能范围。 | | | |评效果 | |一、咨询效果评估时间点 | |1．整个咨询过程不断总结咨询效果 | |2．在咨询结束时全面总结咨询效果 | |（1）开始一次或几次咨询后进行评估。（完成前） | |（2）在咨询结束前进行全面综合评估。（完成时） | |（3）咨询结束后追踪复查时进行评估。（完成后） | |二、咨询效果评估方法 | |1．评价内容应以咨询目标为主 | |2．咨询效果评估遵循以下维度 | |（1）根据求助者咨询后取得进步自我报告进行评估。 | |（2）根据求助者社会适应状况改变客观现实来评估。 | |（3）根据求助者周围人士对求助者状况改善的评定。 | |（4）对照对求助者咨询前后心理测量结果进行评估。 | |（5）根据咨询师对求助者各方面观察分析进行评估。 | | | |提转介 | |☆咨询匹配：咨询不相适宜情况分为欠缺型、忌讳型、冲突型共三类。 | |☆如不属于心理咨询范围或无法实现匹配，则转介，并定要给出理由。 | |答题技巧：如发现自己与求助者不匹配，应以高度责任感和良好职业道德，明智地转| |介给合适的咨询师。 | |1．转介时要向新咨询师详细介绍情况，对新咨询师提供自己的分析。 | |2．神经症案例要转介到专科医院，但实际上神经症也接受心理咨询。 | |3．所以对于神经症也可回答在专科医生指导或协助下进行心理咨询。 | | | ----------------------- [pic]

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negative_file/心理咨询师二级冲刺班讲义.doc

[pic] 岗位说明书（第九分册：华美商务） |编制 |审核 |审批 |批准 | |水藏玺 |冉斌 |朱玉梅 |张崇弟 | |吕嵘 | | | | | | | | | 目录华美商务高层岗位说明书（1份） 01华美商务总经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………003 综合管理部岗位说明书（4份） 02综合管理部经理岗位说明书……………………………………………………………………………………………………004 03综合管理部综合管理员岗位说明书……………………………………………………………………………………………005 04综合管理部厂医岗位说明书……………………………………………………………………………………………………006 05综合管理部采购员岗位说明书…………………………………………………………………………………………………007 饮食部岗位说明书（6份） 06饮食部经理岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………008 07饮食部食堂班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………………009 08饮食部厨师岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………010 09饮食部厨工岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………011 10饮食部统计员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………012 11饮食部营业员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………013 物业部岗位说明书（8份） 12物业部经理岗位说明书…………………………………………………………………………………………………………014 13物业部保安班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………………015 14物业部物业班长岗位说明书……………………………………………………………………………………………………016 15物业部保安员岗位说明书………………………………………………………………………………………………………017 16物业部绿化工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………018 17物业部清洁工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………019 18物业部维修工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………020 19物业部洗衣工岗位说明书………………………………………………………………………………………………………021 |华美商务 |岗位名称 |总经理 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据公司战略发展规划和年度经营计划，通过领导、计划、控制全| | |面的公司经营活动，不断提升公司的经济效益，确保公司经营计划| | |的实现和可持续发展。 | |岗位职责 | |组织计 |制订公司的中长期发展规划。 | |划 |组织各部门经理根据公司的战略和目标制订各部门年度工作计划和目标。 | |执行 |负责主持召开总经理例会。 | | |负责召开成本分析例会。 | | |负责提出并不断完善适合公司发展和战略需求的组织结构。 | | |向集团提交任免公司部门经理的人事变动申请报告。 | | |负责根据公司用人原则和人才策略，在授权范围内负责主管、专业技术人员 | | |的任免。 | | |负责根据各部门总结分析报告，对部门经理进行定期的业绩考核。 | | |负责根据经营业绩，会同集团薪酬管理委员会和人力资源部决定公司薪酬福 | | |利变动的方案及变动水平。 | | |负责公司重大、危急、异常事件的协调和处理。 | | |负责定期向集团述职，并提交有关公司经营管理的工作分析报告。 | | |负责公司内部资源的有效整合及合理配置。 | | |负责向集团提出年度经营预算和费用预算。 | |协助配 |协助集团总经理制定集团发展战略和中长期发展规划。 | |合 |协助集团开展集团核心价值观和理念文化的宣传推广工作。 | | |协助集团职能部门实施相关管理职能。 | | |协助集团财务管理部进行与本公司相关的投融资可行性分析。 | |审核/审|根据公司的管理原则和管理理念，审批签发公司的各种管理制度、流程和文 | |批 |件。 | | |根据年度工作计划和目标，对各部门的年度工作计划和目标进行审批。 | | |根据年度工作计划和目标，对各部门报告总结部分和计划部分进行审批。 | | |根据财务分权原则，负责公司直属人员和重大财务支出的审批。 | | |根据层级原则，审批各部门经理提交的重要工作报告。 | | |负责审批各种应急和突发事件的工作报告。 | |分析改 |评估公司利用机会的能力，并向集团提出改善方案。 | |进 |对公司战略实施、组织结构、管理水平及技术水准状态的评估和改善。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科。 | | |专业：工商管理（企业管理）；物业管理；行政管理；其他。 | |经验 |工作经验：10年以上。 | | |行业经验：3年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化4；规章制度4；工作流程4；行业知识4；公司产品知识3 | | |识 |。 | | |专业知 |战略管理知识4；行政管理知识4；管理学知识4；商务礼仪知识4；| | |识 |投资分析知识3；组织行为学知识3；物业管理知识2；品牌管理知 | | | |识2；财务知识2（2）；宏观经济学知识2（1）；市场营销知识2（| | | |1）；人力资源知识2；法律知识2；企业文化知识2；管理信息系统| | | |知识1；安全管理知识1。 | |技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力2；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |团队领导能力4；培养下属能力4；督导控制能力4；组织协调能力4| | |能 |；创新能力4；计划能力4；分析判断能力4；危机管理能力4；决策| | | |能力4；沟通能力3。 | | |潜在能 |人际理解能力4；抗压能力4；周密思考4；应变能力4；演绎思维能| | |力 |力4。 | |职业素 |基本素 |团队合作4；分享精神4；责任感4；客服导向4；廉洁4；诚信4；敬| |养 |养 |业精神4；职业礼仪3。 | | |特殊素 |成就导向4；职业动机4；职业形象4；忠诚度4；全局意识2。 | | |养 | | |华美商务 |岗位名称 |综合管理部经理 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据公司总体发展目标，通过组织有效的后勤服务，为公司及集团| | |提供一个良好的工作和生活环境。 | |岗位职责 | |组织计 |组织开展公司相关的人力资源管理工作（定岗定编、招聘、培训、人事档案 | |划 |、员工异动、考勤、绩效管理、薪酬管理、职称评定、劳资纠纷等）。 | | |根据集团人力资源部要求，负责编制员工薪酬预算。 | | |组织开展相关的行政工作（文件管理、证照、日常事务、办公用品、通讯器 | | |材及通讯费用等）。 | | |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 | | |组织制定公司各部门员工的培训计划。 | | |组织制定公司管理制度、流程，并保证其实施之有效性。 | | |组织公司各部门制定员工绩效考核体系和绩效薪酬分配方案。 | |执行 |负责集团及本公司的各项接待工作。 | | |负责公司会议的组织、准备、记录、记要整理和有关文件的撰写工作。 | | |负责公司文件的起草与发放、公文处理及印鉴的保管、使用管理等工作。 | | |负责公司岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制。 | | |负责工伤、安全事故处理与申报。 | | |根据集团安全管理设施的配置方案，进行公司安全防护、消防设施等的配置 | | |。 | | |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | | |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 | | |与公司各部门之间的工作关系协调。 | | |完成上级交办的临时性工作任务。 | |协助配 |协助总经理进行日常管理。 | |合 |协助集团人力资源管理部、战略发展部开展相关的管理工作。 | |审核/审|审核公司其他部门提交的员工培训计划、员工绩效考核方案和绩效薪酬分配 | |批 |方案、岗位定编变更方案等。 | | |对公司医务管理工作定期进行检查和监督。 | | |审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 | | |审核下属员工的工作计划与总结。 | | |审核和控制本部门归口费用支出情况。 | |分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科。 | | |专业：人力资源管理（劳动经济）；行政管理；企业管理；其他。| | | | | |特殊要求：人事工作上岗证。 | |经验 |工作经验：5年以上。 | | |岗位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识1；行业基础知| | |识 |识1。 | | |专业知 |人力资源知识3；行政管理知识2；战略管理知识2；管理学知识2；| | |识 |财务知识1；组织行为学知识1；管理信息系统知识1；企业文化知 | | | |识1；安全管理知识1。 | |技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |团队领导能力3；组织协调能力3；督导控制能力2；沟通能力2；计| | |能 |划能力2；分析判断能力2；培训能力2；培养下属能力1。 | | |潜在能 |人际理解能力3；抗压能力3；学习能力2；周密思考2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感3；团队合作2；服务意识2；诚信2；敬业精神2；分享精神1| |养 |养 |；廉洁1；保密意识1。 | | |特殊素 |职业形象2；忠诚度2；职业动机2；全局意识1。 | | |养 | | |华美商务 |岗位名称 |综合管理员 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据部门的工作目标，通过组织公司的人事工作，协助、配合部 | | |门经理建设完善公司的人事管理体系。 | |岗位职责 | |人力资 |协助部门经理按照集团人力资源管理体系建立健全公司人力资源管理体系 | |源管理 |、管理制度，完善人力资源工作流程。 | | |协助部门经理根据集团人力资源部的培训计划，拟订本公司培训计划。 | | |负责组织实施本公司员工的培训工作。 | | |协助部门经理建立健全公司绩效考核体系。 | | |负责根据集团人力资源部的绩效考核方案，拟订本公司绩效考核计划。 | | |协助部门经理按经审核、批准的绩效考核方案，组织实施本公司的绩效考 | | |核工作，并负责完成资料收集、信息数据及考核成绩的汇总、上报工作。 | | |协助部门经理完成员工岗位定编的拟订。 | | |协助部门经理完成本公司主管以下员工招聘工作。 | | |协助部门经理组织实施本公司主管以下新员工的入职培训。 | | |负责本公司主管以下员工的劳动合同签订，劳动用工手续办理，入职、离 | | |职、晋升、降职、公司内或集团内调动手续的办理。 | | |负责公司员工的人事档案管理。 | | |办理公司员工人事信息月报统计、考勤数据统计、薪酬计算及各类保险费 | | |用核算工作。 | | |负责公司相关人力资源软件的使用、维护、数据更新。 | | |配合居委会完成公司员工的计划生育管理工作。 | | |办理公司员工职称评审、资格考试相关材料的报送等工作。 | | |协助部门经理按照国家劳动法律、法规处理好公司员工劳资关系，解决劳 | | |资纠纷。 | | |协助部门经理适时进行公司外部市场与本行业的薪酬调研。 | |组织管 |配合部门经理完成部门员工队伍建设，协助部门经理执行员工的培训及培 | |理 |养工作、员工工作计划的审核及工作安排、员工业绩的考核工作、员工绩 | | |效薪酬的二次分配。 | | |配合部门经理完成本部门工作计划的制定、工作总结和分析。 | | |负责宣导公司的企业文化，提高员工的凝聚力和活力。 | |分析改 |负责对人事制度的执行与控制、部门人事工作流程等工作的不断完善及分 | |进 |析改进。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科学历。 | | |专业：人力资源管理；工商管理；行政管理。 | | |特殊要求：劳资员上岗证。 | |经验 |岗位经验：2年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化知识3；规章制度知识3；工作流程知识3；行业知识1； | | |识 |公司产品知识1。 | | |专业知 |行政管理知识2；人力资源知识2；法律知识2；企业文化知识1； | | |识 |安全管理知识1。 | |技能 |基本技 |书面写作能力3；口头表达能力3；电脑操作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力3；组织协调能力3；执行能力2；培训能力2；分析判断 | | |能 |能力2。 | | |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |团队合作3；责任感3；保密意识3；职业礼仪1。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度2。 | | |养 | | |华美商务 |岗位名称 |厂医 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据公司规章制度，通过对医务管理，推行和完善员工劳动保护 | | |和职业卫生工作。 | |岗位职责 | |医务管 |负责建立、实行和完善集团医务管理制度。 | |理 |负责医务室药品与医疗设备的采购、验收、入帐管理、价格核算、发放及 | | |药品库的管理工作。 | | |负责集团领导及员工体检的对外联系、日程安排、结果统计、信息反馈及 | | |跟踪处理工作。 | | |负责劳动保护与职业卫生实施情况的督查、管理工作及员工日常的防病、 | | |治病工作。 | | |负责各公司员工工伤事故的医务处理和员工的病历鉴定。 | | |协助各公司进行员工工伤事故的鉴定工作。 | | |负责新招聘员工的健康检查工作。 | |办公用 |负责集团办公用品的采购信息统计、请购、发放、登记、费用结算。 | |品管理 |负责集团办公用品仓库的管理。 | |宿舍管 |负责员工宿舍房租及水电费的核算工作。 | |理 |配合人事主管对宿舍进行日常检查工作。 | |共性职 |领导交办的其它临时性工作。 | |责 | | |分析改 |医务室采购、员工日常医务管理、办公用品管理及宿舍管理等各项工作的 | |进 |分析改进。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专或大专。 | | |特殊要求：医务从业资格证。 | |经验 |行业经验：3年以上。 | | |岗位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度知识2；工作流程知识2；公司文化知识1；行业基础知识| | |识 |1。 | | |专业知 |医药卫生知识；传染病防治知识；护理知识；药品管理知识。 | | |识 | | |技能 |基本技 |设备使用能力3；书面写作能力2；口头表达能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力2；分析判断能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |执行能力2；制度执行力2；应变能力2；适应能力1。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感3；敬业精神2；客服导向2；团队合作1。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度1。 | | |养 | | |华美商务 |岗位名称 |采购员 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据部门工作计划及领导安排，完成日常采购任务，保证物资供 | | |应。 | |岗位职责 | |物资采 |负责集团办公用品、生活用品及生活设施维修所需件及工具的采购工作。 | |购 |负责集团接待及会议所需用品的采购工作。 | | |负责公司内部各类物资的采购工作。 | |行政管 |负责集团员工宿舍的入住登记、日常检查等工作。 | |理 |负责集团邮件的寄送、报刊订阅。 | | |协助厂医进行办公用品的发放、登记、费用结算工作。 | | |负责集团办公设施及生活用电气设备的委外维修联系工作。 | |共性职 |领导交办的其它临时性工作； | |责 | | |分析改 |对物资采购管理的工作流程、采购成本的分析改进。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：高中～大专学历。 | | |专业：物资管理。 | | |性别：男性。 | | |年龄：35岁以下。 | |经验 |岗位经验：4年以上。 | |知识 |基本知 |行业知识2；公司文化知识2；规章制度知识2；工作流程知识2； | | |识 |公司产品知识2。 | | |专业知 |法律知识2；行政管理知识1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |书面写作能力2；口头表达能力2；电脑操作能力1。 | | |能 | | | |专业技 |谈判能力2；沟通能力2；执行能力2；分析判断能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |学习能力2；人际理解能力2；应变能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感3；廉洁3；诚信3；保密意识2；团队合作1。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度2。 | | |养 | | |华美商务 |岗位名称 |饮食部经理 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据公司整体安排，通过不断挖掘食堂全体员工的潜能和培养其 | | |服务意识，努力为每一位就餐者提供满意的饮食服务。 | |岗位职责 | |组织计 |组织召开本部门日常会议。 | |划 |组织全体食堂人员定期进行卫生大扫除。 | | |组织食堂人员进行灭蚊、灭蝇、灭鼠工作。 | | |组织编制食堂菜谱，调整花色品种与提高。 | | |组织小卖部做好服务工作。 | | |负责制定食堂设施改造计划，报总经理审批。 | | |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 | | |制定本部门员工的培训计划。 | |执行 |负责员工意见登记、回复处理工作，并做出处理。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 | | |。 | | |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 | | |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 | | |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | | |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 | | |与公司各部门之间的工作关系协调。 | | |完成上级交办的临时性工作任务。 | |协助配 |协助综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 | |合 |协助综合管理部健全本部门管理制度和流程。 | |审核/审|审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 | |批 |审核下属员工的工作计划与总结。 | | |审核和控制本部门归口费用支出情况。 | | |审核食堂及小卖部的物资购买计划。 | |分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科。 | | |专业：食品工程、行政管理；其他。 | | |年龄：28岁以上。 | |经验 |工作经验：5-8年。 | | |行业经验：1-3年。 | | |岗位经验：1-3年。 | |知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2。 | | |识 | | | |专业知 |行政管理知识3；管理学知识2；食品加工和卫生知识。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力2；电脑操作能力2；书面写作能力1。 | | |能 | | | |专业技 |分析判断能力3；决策能力3；团队领导能力2；培养下属能力2； | | |能 |督导控制能力2；执行能力2；沟通能力2；计划能力2。 | | |潜在能 |学习能力4；抗压能力3；应变能力3；人际理解能力2；周密思考 | | |力 |能力2。 | |职业素 |基本素 |服务意识3；责任感3；敬业精神3。 | |养 |养 | | | |特殊素 |职业动机3；忠诚度2；全局意识1 | | |养 | | |华美商务 |岗位名称 |饮食班长 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据领导要求及部门工作计划、部门工作使命，通过组织相关资 | | |源，为员工提供餐饮服务。 | |岗位职责 | |食堂采 |负责食堂所需物资的购买、验收、入帐管理、价格核算及食堂仓库的管理 | |购 |。 | |饮食服 |负责对菜品价格进核算、定价。 | |务 |负责组织菜谱的编制与食品加工工作。 | | |负责组织厨房餐厅的卫生清洁工作。 | | |负责组织餐具的清洗、消毒工作。 | | |组织完成员工就餐服务。 | |组织管 |配合部门经理完成班组员工队伍建设、员工的培训及培养工作、员工工作 | |理 |计划的审核及工作安排、员工业绩的考核、员工绩效薪酬的二次分配工作 | | |。 | | |负责食堂的考勤登记工作及轮班、排班、调休工作。 | | |负责班组工作计划的制定、工作总结的分析和改进。 | | |负责班组内企业相关制度的执行与推进。 | | |负责班组内企业文化的宣传，持续提高班组员工的凝聚力。 | |共性职 |领导交办的其它临时性工作。 | |责 | | |分析改 |班组管理、食品加工及其成本控制等各项工作的分析改进工作。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：高中或中专学历。 | | |特殊要求：2级厨师资格证。 | |经验 |行业经验：5年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度知识2；工作流程知识2；公司文化知识2；行业基础知识| | |识 |2。 | | |专业知 |饮食卫生知识；食品加工知识。 | | |识 | | |技能 |基本技 |设备使用能力2；口头表达能力2。 | | |能 | | | |专业技 |食品加工技能；沟通能力1。 | | |能 | | | |潜在能 |执行能力2；适应能力2；应变能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |团队合作3；敬业精神3；责任感3；客服导向3。 | |养 |养 | | |华美商务 |岗位名称 |厨师 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据领导要求及部门工作计划、部门工作使命，协助完成员工餐 | | |饮服务，保证员工就餐。 | |岗位职责 | |食堂采 |协助班长完成食堂所需物资的购买、验收、入帐管理、价格核算及食堂仓 | |购 |库的管理。 | |饮食服 |负责菜谱的编制与食品加工工作。 | |务 |协助班长完成菜品价格核算。 | | |协助班长完成厨房及员工餐厅卫生管理。 | | |协助班长完成员工就餐服务。 | |组织管 |协助本班长完成本班组员工工作计划的审核和组织。 | |理 | | |共性职 |领导交办的其他任务。 | |责 | | |分析改 |食品加工及其成本控制工作的分析改进。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：高中学历。 | | |特殊要求：3级以上厨师证。 | |经验 |行业经验：3年以上。 | | |岗位经验：2年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度知识1；工作流程知识1；公司文化知识1；行业基础知识| | |识 |1。 | | |专业知 |食品加工知识；饮食卫生知识。 | | |识 | | |技能 |基本技 |设备使用能力3；口头表达能力1。 | | |能 | | | |专业技 |食品加工技能。 | | |能 | | | |潜在能 |人际理解能力2；应变能力2；沟通能力1；协调能力1。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |敬业精神3；客服导向2；团队合作2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |职业形象1。 | | |养 | | |华美商务 |岗位名称 |厨工 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据领导要求及部门工作计划、部门工作使命，协助完成员工餐 | | |饮服务，保证员工就餐。 | |岗位职责 | |食堂采 |协助班长完成食堂所需物资的验收及仓库的管理。 | |购 | | |饮食服 |负责厨房、员工餐厅、厨具、餐具的卫生工作。 | |务 |协助完成小餐厅的卫生服务工作。 | | |协助班长完成员工就餐服务。 | |共性职 |领导交办的其他任务。 | |责 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：初中或高中。 | |经验 |行业经验：2年以上。 | | |岗位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度知识1；工作流程知识1；公司文化知识1；行业基础知识| | |识 |1。 | | |专业知 |食品加工知识；饮食卫生知识。 | | |识 | | |技能 |基本技 |设备使用能力1；口头表达能力1。 | | |能 | | | |潜在能 |人际理解能力1；应变能力1；沟通能力1；协调能力1。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |客服导向2；敬业精神2；团队合作2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |职业形象1。 | | |养 | | |华美商务 |岗位名称 |统计员 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据部门工作计划，完成本部门进出物品统计核算管理。 | |岗位职责 | |食堂采 |协助班长进行食堂所需物资的购买、验收、入帐管理、价格核算及食堂仓 | |购 |库的管理。 | |饮食服 |协助完成员工就餐服务。 | |务 |协助完成厨房、员工餐厅的卫生保洁工作。 | |共性职 |领导交办的其它临时性工作。 | |责 | | |分析改 |掌握市场价格，降低采购成本，分析改进采购流程。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：高中学历。 | |经验 |行业经验：2年以上。 | | |岗位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |工作流程知识2；规章制度知识2；行业基础知识2；公司文化知识| | |识 |1。 | | |专业知 |统计专业知识1；成本管理知识1；物资管理知识1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力2；设备使用能力2；书面写作能力1。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力1。 | | |能 | | | |潜在能 |协调能力2；应变能力2；人际理解能力1。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感2；团队合作2；敬业精神2；客服导向2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度2。 | | |养 | | |华美商务 |岗位名称 |营业员 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |通过小卖部服务，达到方便员工购物同时为公司创收。 | |岗位职责 | |商品零 |负责小卖部商品的销售及保管。 | |售 |负责小卖部商品的日常盘点。 | | |协助综合部进行小卖部的账务处理。 | |饮食服 |负责员工就餐及小餐厅的卫生保洁工作。 | |务 | | |共性职 |领导交办的其它临时性工作。 | |责 | | |分析改 |以上各项工作的分析改进。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：高中学历。 | |经验 |行业经验：2年以上。 | | |岗位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |公司文化知识1；规章制度知识1；工作流程知识1；行业基础知识| | |识 |1。 | | |专业知 |统计专业知识1；物资管理知识1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力1。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力1。 | | |能 | | | |潜在能 |协调能力1；人际理解能力1。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |客服导向2；敬业精神2；廉洁1。 | |养 |养 | | |华美商务 |岗位名称 |物业部经理 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据公司整体安排，通过对花草树木的绿化和培植及物业、保卫 | | |管理, 营造舒适、安全、优美的公司环境。 | |岗位职责 | |组织计 |根据公司要求，组织警员队伍建设，提高内部管理水平。 | |划 |组织学习公司各项规章制度，提高执法水平。 | | |组织日常巡逻检查工作。 | | |组织进出厂物资、人员的登记与管理。 | | |制定本部门年、季、月度工作计划，并跟踪监督计划的实施情况。 | | |制定本部门员工的培训计划。 | |执行 |建立和完善各项保卫工作记录台帐。 | | |负责建立健全公司治安保卫管理制度。 | | |负责治安事件的调查与处理。 | | |负责根据公司整体规划，负责编制公司绿化方案。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分，以及部门内人员的任用草案的编制 | | |。 | | |组织制订、优化本部门的管理制度和流程。 | | |负责制度的推进与实施监督，不断完善部门管理。 | | |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力。 | | |负责本部门人员的绩效考核、绩效工资二次分配。 | | |与公司各/部门之间的工作关系协调。 | | |完成上级交办的临时性工作任务。 | |协助配 |协助公司综合管理部进行员工培训等各项人力资源工作。 | |合 |协助其它公司综合管理部进行员工宿舍管理。 | |审核/审|审核下属岗位人员提交的各类报告、方案、报表和申请。 | |批 |审核下属员工的工作计划与总结。 | | |审核和控制本部门归口费用支出情况。 | |分析改 |定期对本部门工作目标及员工工作绩效进行分析，提出改进意见。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专或本科。 | | |专业：物业管理、行政管理、企业管理；其他。 | | |年龄：28岁以上。 | |经验 |工作经验：5-8年。 | | |行业经验：1-3年。 | | |岗位经验：1-3年。 | |知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2。 | | |识 | | | |专业知 |物业管理知识4；行政管理知识2；环境管理知识2。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力2 1；电脑操作能力2；书面写作能力。 | | |能 | | | |专业技 |分析判断能力3；决策能力3；团队领导能力2；培养下属能力2； | | |能 |督导控制能力2；沟通能力2；计划能力2。 | | |潜在能 |学习能力4；抗压能力3；应变能力3；人际理解能力2；周密思考 | | |力 |能力2。 | |职业素 |基本素 |责任感3；敬业精神3。 | |养 |养 | | | |特殊素 |职业动机3；忠诚度2；全局意识1。 | | |养 | | |华美商务 |岗位名称 |保安班长 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据部门使命，通过对班组成员的管理，达到厂区内的安全保卫 | | |工作。 | |岗位职责 | |安全保 |协助部门经理建立健全安全保卫管理制度及治安保卫事件的调查和处理工 | |卫 |作。 | | |负责进出厂区的人员、车辆和物资的检查、登记、放行；集团各部门报纸 | | |、邮件的收发；厂区巡逻。 | |组织管 |配合部门经理完成班组员工队伍建设、员工的培训及培养工作、员工工作 | |理 |计划的审核及工作安排、员工业绩的考核、员工绩效薪酬的二次分配工作 | | |。 | | |负责班组工作计划的制定、工作总结的分析和改进。 | | |负责班组内企业相关制度的执行与推进。 | | |负责班组内企业文化的宣传，持续提高班组员工的凝聚力。 | |共性职 |领导交办的其它临时性工作。 | |责 | | |分析改 |负责安全保卫管理制度、安全保卫工作流程、班组建设及管理的分析改进 | |进 |工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：高中。 | | |年龄：35岁以下。 | | |特殊要求：身体素质及外在形象好，男，175cm以上；女，165以 | | |上。 | |经验 |工作经验：4年以上（其中包含2年以上服兵役年限）， 2年以上 | | |本岗位工作经验。 | |知识 |基本知 |规章制度知识3；工作流程知识3；公司文化知识2；行业基础知识| | |识 |2。 | | |专业知 |安全管理知识2；保安知识。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力2；团队领导能力2；书面写作能力1。 | | |能 | | | |潜在能 |执行能力3；制度执行力2；适应能力2；应变能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感3；服务意识3；团队合作2；敬业精神2。 | |养 |养 | | | |特殊素 |职业形象3；忠诚度2。 | | |养 | | |华美商务 |岗位名称 |物业班长 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据集团绿化施工、清洁卫生的要求及本部门维修工作计划，通 | | |过对班组相关资源的组织利用，完成集团绿化、保洁和日常维修 | | |的工作要求。 | |岗位职责 | |绿化管 |根据公司整体规划，配合部门经理编制公司绿化方案。 | |理 |协助部门经理进行绿化费用成本管理。 | | |负责厂区绿化的日常保养、修剪及办公室区绿化的日常养护。 | |清洁卫 |协助部门经理完成集团厂区、办公区、生活区的卫生管理工作。 | |生 |负责本部门所需清洁用品的保管工作。 | | |负责员工工衣清洗、缝补、整理、发放的管理工作。 | |日常维 |负责集团办公设施、生活用水电、通信设备等的维修管理及其所产生费用 | |修 |统计分析、成本控制。 | | |负责部门所使用工具的管理。 | |组织管 |配合部门经理完成班组员工队伍建设、员工的培训及培养工作、员工工作 | |理 |计划的审核及工作安排、员工业绩的考核、员工绩效薪酬的二次分配工作 | | |。 | | |负责班组工作计划的制定、工作总结的分析和改进。 | | |负责班组内企业相关制度的执行与推进。 | | |负责班组内企业文化的宣传，持续提高班组员工的凝聚力。 | |共性职 |领导交办的其它临时性工作。 | |责 | | |分析改 |绿化管理工作的成本分析、方案实施；对清洁卫生工作流程、日常维修工 | |进 |作流程及班组建设管理等各项工作的分析改进。 | |任职资格 | |基本要求 |学历：高中。 | |经验 |行业经验：4年以上。 | | |岗位经验：3年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度知识2；工作流程知识2；公司文化知识2；行业基础知识| | |识 |2。 | | |专业知 |园林绿化管理知识；安全管理知识2。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力2；团队领导能力2；计划能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |执行能力3；学习能力2；适应能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |服务意识3；团队合作3；敬业精神3；责任感3。 | |养 |养 | | | |特殊素 |忠诚度1。 | | |养 | | |华美商务 |岗位名称 |保安员 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |厂区内的安全保卫工作 | |岗位职责 | |安全保 |协助班长完成对安全保卫管理制度的建立健全、执行及对治安保卫事件的 | |卫 |调查和处理工作。 | | |负责对进出厂区的人员、车辆和物资的检查、登记、放行；各部门报纸、 | | |邮件的收发；厂区巡逻。 | |共性职 |领导交办的其它临时性工作。 | |责 | | |分析改 |安全保卫、邮件收发等各项工作的分析改进。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：高中。 | | |年龄：28岁以下。 | | |特殊要求：身体素质及外在形象好。身高：男，175cm以上；女，| | |165以上。。 | |经验 |行业经验：工作经验3年以上（其中包含2年以上服兵役年限）。 | | |岗位经验：1年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度2；工作流程2；行业基础知识2；公司文化1。 | | |识 | | | |专业知 |安全管理知识2；保安知识。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力2。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |执行能力2；制度执行力1；适应能力1；应变能力1。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |团队合作2；敬业精神2；责任感2；服务意识1。 | |养 |养 | | | |特殊素 |职业形象3；忠诚度2。 | | |养 | | |华美商务 |岗位名称 |绿化员 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据集团绿化施工的要求，对厂区及办公区的绿化实施养护，达 | | |到绿化、美化的标准。 | |岗位职责 | |绿化管 |根据公司整体规划，配合班长编制公司绿化方案。 | |理 |负责厂区绿化的日常保养、修剪及办室绿化的日常养护。 | |共性职 |领导交办的其它临时性工作。 | |责 | | |分析改 |厂区、办公区绿化养护工作的分析改进。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：高中。 | |经验 |岗位经验：2年以上。 | |知识 |基本知 |工作流程知识1；行业基础知识1；公司文化知识1；规章制度知识| | |识 |1。 | | |专业知 |园艺知识；安全管理知识1。 | | |识 | | |技能 |基本技 |设备操作能力3；书面写作能力1；口头表达能力1。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力1；计划能力1。 | | |能 | | | |潜在能 |执行能力2；适应能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |服务意识2；敬业精神2；责任感2；团队合作1。 | |养 |养 | | |华美商务 |岗位名称 |清洁工 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据部门使命，通过保洁工作，使厂区及办公区达到卫生标准。 | |岗位职责 | |清洁卫 |配合绿化班长进行清洁用品的保管工作。 | |生 |集团厂区、办公区、生活区的卫生清洁工作。 | | |负责生活垃圾的集中处理。 | |共性职 |领导交办的其它临时性工作。 | |责 | | |分析改 |以上各项工作的分析改进工作。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：初中。 | |经验 |岗位经验：1年。 | |知识 |基本知 |规章制度知识1；公司文化知识1；工作流程知识1。 | | |识 | | | |专业知 |安全管理知识1；清洁知识。 | | |识 | | |技能 |专业技 |沟通能力1。 | | |能 | | | |潜在能 |执行能力1。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |服务意识2；责任感2；团队合作1；敬业精神1。 | |养 |养 | | |华美商务 |岗位名称 |维修工 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据部门职责及上级领导的要求，完成集团内办公设施及日常水 | | |电维修、保养工作，保证生活水电正常供应、办公设备正常使用 | | |。 | |岗位职责 | |日常维 |负责集团办公设施、生活用水电、通信设备等的维修工作并配合物业管理 | |修 |员对其所产生费用进行统计。 | | |负责部门所使用工具的维护、保养。 | | |负责对集团公寓内生活设施的日常维修工作。 | |清洁卫 |协助洗衣工完成员工工衣的清洗、缝补、整理、发放工作。 | |生 | | |共性职 |领导交办的其它临时性工作。 | |责 | | |分析改 |对日常维修工作流程、及维修质量的分析改进。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：初中。 | | |性别：男性。 | | |年龄：25岁～45岁。 | | |特殊要求：电工上岗证。 | |经验 |行业经验：4年以上。 | | |岗位经验：2年以上。 | |知识 |基本知 |规章制度知识1；工作流程知识1；行业基础知识1；公司文化知识| | |识 |1。 | | |专业知 |安全管理知识3。 | | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力2。 | | |能 | | | |专业技 |生产作业技能（电）2；沟通能力2。 | | |能 | | | |潜在能 |执行能力3；学习能力2；适应能力2。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |责任感3；服务意识3；敬业精神2 | |养 |养 | | | 华美商务 |岗位名称 |洗衣工 | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |集团公司员工工衣的清洗、整理、发放工作。 | |岗位职责 | |清洁卫 |负责员工工衣的清洗、凉干、缝补等整理和发放工作。 | |生 | | |共性职 |领导交办的其它临时性工作。 | |责 | | |分析改 |以上各项工作的分析改进工作。 | |进 | | |任职资格 | |基本要求 |学历：初中学历。 | |知识 |基本知 |规章制度知识1；工作流程知识1；公司文化知识1。 | | |识 | | | |专业知 |安全管理知识：A、B、C、D类。 | | |识 | | |技能 |基本技 |洗衣机操作技能。 | | |能 | | | |专业技 |沟通能力1。 | | |能 | | | |潜在能 |执行能力1；适应能力1。 | | |力 | | |职业素 |基本素 |服务意识2；责任感2；团队合作1；敬业精神1。 | |养 |养 | |

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negative_file/华盈恒信-华美集团—华美商务岗位说明书.doc

年会情感小品剧本《天使的男朋友》时间：当代某日上午. 地点：熙熙攘攘的街市。人物：卖服装的老板：颇精明的小商人，爱宰客。年轻的顾客：油嘴滑舌小市民型，很会算计。道具：一张桌子，几件衣服（夹克，牛仔裤等若干），一块广告牌“放血大甩卖”等字样。一张进货单，放在桌子下面的抽屉里。布景：舞台中央的桌子上放着几件衣服，桌子前面靠着“放血大甩卖”的广告牌。【幕启：老板拿着衣服开始吆喝，顾客从舞台左侧上……】老板：放血了，放血了啊…… 顾客：（从舞台左侧匆匆上）啥，啥，放血？哎呀，哎呀呀，要出人命了！老板：（看到有人来，忙招呼）哦，快来买呀，新潮时装，质优价廉，绝对实惠! 顾客：呦，卖衣服的，也说个清楚嘛。（自言自语，摇摇头，要走开）老板：（加大吆喝力度）走过，路过，不要错过！新潮时装，让您更加青春和光彩。姑娘穿了沉鱼落雁胜西施；小伙穿了，玉树临风赛潘安！顾客：（走了几步，又折了回来，走到摊子跟前，在衣服里挑挑拣拣，左看又看，挑中了一件牛仔裤）老板，请问，这条裤子多少钱？老板：180元，正宗的香港老爷车品牌。要不要？顾客：哦，呵呵，我先看看…… 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点，170怎么样？顾客：这也叫优惠呀？老板：呵呵，好吧，140元，这回可以了吧？顾客：哈哈哈哈，我倒！老板：你倒什么，难道嫌贵？顾客：何止是贵，简直是就是用水泵抽我的血! 老板：哪里那么夸张，看你是本地人就120元吧。顾客：……（拿着裤子掂量掂量，摸了摸口袋，又摸着下巴不说话）老板：（有点急了）你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个钱。老板：（很高兴）你真有眼光，快买吧。顾客：（掏出钱包看了看里面，很可惜的说）裤子的确是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。老板：（有点失望）那你口袋里有多少钱啊？顾客： 90元老板：天呀，你开玩笑，陪死我了，再添10元。顾客：（耸耸肩）没得添，我很想给你120元，可无能为力。老板：（狠狠心，点点头）好吧，交个朋友，你给90元拉到。顾客：（忽然想到什么事情）哦，我还不能给你90元，我还要留10元的车费。老板：（皱眉）车费，这和你买裤子有什么关系？顾客：当然有关系拉，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。老板：你骗人！顾客：（很无辜的样子）我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我，你看我的脸，多么的真诚啊。（用手指着自己的脸）老板：（一脸的无奈）虽然我看不出你的真诚，但我任赔了，算你80元好了。顾客：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿！（说完，摸着肚子）老板：（要崩溃了）你！！天啊，你太过分了，你在耍花招。顾客：相信我，我很真诚，如果再不吃饭的话，我要昏倒在你面前了。老板：（叹了口气）我真倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分。一会要坐车，一会又要吃饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢！顾客：你太小瞧我了，相信我，我没有要求了。老板：相信你？最后一次？顾客：是的，相信我。（很庄重的样子）老板：好吧，痛快些，70元。顾客：我这就给你钱。老板：快些。顾客：（正准备掏钱，忽然下意识地看了一下裤子）等等，这里的颜色好像有点不对劲啊。老板：（笑笑）不，不是，这是磨砂颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行，你不会不懂吧？顾客：（拿起裤子翻过来掉过去闻了闻）是嘛？怎么看起来像旧裤子，怪怪的。老板：（哭笑不得）什么，你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱的裤子，这是真东西。顾客：……（僵持不动，只是看着老板）老板：好吧，我给你看我的进货单……（从摊位下面的抽屉里拿出供货单，递到顾客的面前），你可瞧清楚了，进货日期是上个礼拜，这怎么能是旧裤子呢？顾客：哦，对不起我误会了，不过……（忽然在进货单上发现了什么）天啊，进货价：20元每件! 老板：（着急地擦去额角的汗珠）哦，不对，不对，这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。顾客：（夺过了进货单）你在撒谎，你以为我是傻瓜吗？这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你…… 老板：嘿嘿……，做生意吗？你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？顾客：光天化日，朗朗乾坤，你心太黑。老板：嘿嘿，30元行不？我的好兄弟，总得让我赚点吧。顾客：钱是小意思，只是你的行为让我气愤，你深深伤害了一个消费着真诚的心灵。老板：（陪着笑）有那么严重嘛？顾客：难道你以为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪，要坐大狱的！老板：（惶恐）妈呀，好夸张呀，这样，你消消火，我25元卖给你，就赚5元吧。顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？老板：没有，没有，就24吧。顾客：有一个4。就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。老板：（苦笑），天，23，总没有毛病了吧。顾客：（和老板击掌，老板很被动）好吧，成交。（顾客哼着歌从舞台右侧下）老板：今天算我倒霉，不干了，歇工一天。（匆匆收工下，幕落）

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〔加减乘除〕提纲*-*** 用好“加减乘除”法大力推进辅导员队伍建设 “加法增能”：聚焦主责主业，促进辅导员素质能力全面提高 “减法去负”：推进内涵发展，减去辅导员日常工作“非思政”职能 “乘法树标”：强化团队建设，发挥学生工作品牌示范引领作用 “除法解忧”：做好顶层设计，解除辅导员职业发展后顾之忧做好“加减乘除法”，推进项目部“去机关化” 业务上“加”压管理上“减”负效能上“乘”倍作风上“除”尘发展乡村旅游要善做“加减乘除” 做加法，增加文化含量和附加值，增强乡村旅游业发展后劲做减法，摒弃“两靠”式简单思维和发展模式，坚持差异化发展方向做乘法，发挥品牌带动倍数效应，健全乡村旅游产业结构做除法，找准乡村旅游业的最大公约数，夯实乡村旅游产业的发展基础巧用“加减乘除”工作法解答为民服务“应用题” “加服务”重形象、提素质，在服务群众上突出“亲” “减诉累”抓业务、促规范，在办事效率上突出“高” “乘效能”求创新、谋发展，在服务事项上突出“宽” “除矛盾”访民意、听民声，在服务环境上突出“优” 用好“加减乘除”，唱响平安和谐好声音做好加法，加大安全设施投入做好减法，减少安全意识盲区做好乘法，提升劝导效力做好除法，治理货运车辆隐患 “加减乘除”，读懂****年“国家账本” “加法”：积极的财政政策提质增效 “减法”：全面落实政府过紧日子要求 “乘法”：减税降费政策“放水养鱼” “除法”：做好重点领域风险防范化解工作 “加减乘除”，跑出融合加速度 “加”一点改革决心，移动优先打造新引擎 “减”一点“不相适应”，资源集约探索新路径 “乘”一点创新思维，内容为本培育新活力 “除”一点机制障碍，打破藩篱激发新动能用“加减乘除”法答好环境整治“考卷” 加强总体部署，做好“加”法文章聚焦清零要求，做好“减”法文章着眼融合发展，做好“乘”法文章推进移风易俗，做好“除”法文章做好服务民营工业企业的加减乘除法做好扩规模的加法做好降成本的减法做好提质量的乘法做好促发展的除法做好高质量发展的“加减乘除”法加快传统产业转型升级，培育壮大新兴产业，做好加法减少低端和无效供给，降低实体经济成本，做好减法强化科技创新驱动，增强金融服务实体经济能力，做好乘法推进体制机制创新，破除制度性障碍，做好除法 “加减乘除”消解大班额烦恼做好“加法”，扩大教育资源供给做好“减法”，严格控制入学班额做好“乘法”，以强带弱协同发展做好“除法”，缩小城乡教育差距做好中欧关系的“加减乘除” 做好“加法”，就是不断扩大中欧合作的“朋友圈”，拓展双方务实合作领域，为中欧合作添砖加瓦做好“减法”，就是减少战略猜忌，化解合作障碍，降低贸易投资壁垒做好“乘法”，就是加强中欧各自发展战略的对接，扩大“一带一路”合作，携手开拓第三方市场合作，充分发挥中欧关系的“乘积效应” 做好“除法”，就是中欧合作越多，解决全球性问题就越容易做好“加减乘除” 确保城市安澜做好加法强化保障做优减法筑牢基础做活乘法提升效能做实除法完善细节 “加减乘除”治大城，“四则运算”探索超大城市现代化治理新路子人员加、服务加、待遇加——强基层上做“加法” 检查少了会议短了工作群“瘦身”了——工作负担上做“减法” 多方联动解难题——优化基层治理做“乘法” 五方联动共驻共建破解难题——化解矛盾做“除法” 开展环境综合整治行动 “加减乘除”让小区焕然一新 “加”大力度，完善基础设施 “减”少乱象，打造宜居环境 “乘”风借力，提升物管水平 “除”去隐患，保障居住安全巧用“加减乘除”纵深推进政法队伍教育整顿一是在学习教育上做“加法” 二是在工作指引上做“减法” 三是在谈心谈话上做“乘法” 四是在便民服务上做“除法”。 “加减乘除”用心服务老兵在先进典型上做加法在服务机制上做减法在搭桥联动上用乘法在凝聚人心中用除法奋力做好“加减乘除”法推动党史学习教育见实效做好凝聚思想共识的加法题做好解决突出问题的减法题做好助力XX发展的乘法题做好摒弃形式主义的除法题巧用“加减乘除” 提升便民服务 “加”服务，提效能 “减”流程，强时效 “乘”方式，便服务 “除”痛点，解心忧巧用“加减乘除”法激活企业资产 “加”强制度学习，确保政策入脑入心 “减”轻企业负担，确保服务落实落细发挥“乘”数效应，确保宣传督导到位 “除”去后顾之忧，确保解决融资难题巧用“加减乘除”提速项目审批在服务业主上做加法在审批材料上做减法在项目监管上做乘法在审批流程上做除法立足企业所需群众所盼巧做优化营商环境“加减乘除”法惠企政策做“加法” 行政审批做“减法” 市场主体做“乘法” 企业松绑做“除法” 巧用“加减乘除”法让公证服务更有“温度” 工作时间用加法跑腿次数用减法协调沟通用乘法费用流程用除法用“加减乘除”打造营商好环境企业服务做“加法”，着力打造“清、亲、诺”服务品牌行政审批做“减法”，提供园区“一站式”办理服务平台经济做“乘法”，激发企业高质量发展动力产业发展做“除法”，靶向开展招商引资新战线 “加减乘除”抓安全抓队伍，织密网格做加法抓机制，任务清单做减法抓督查，压实责任做乘法抓关键，整改隐患做除法做好加减乘除法，严守耕地红线加强宣传引导，做好加法严肃程序审批，做好减法强化基础建设，做好乘法严格巡查整改，做好除法利用“加减乘除”法推进党史学习教育走深走实明确任务，“加”强理论武装扎实推进，“减”掉学习误区丰富内容，“乘”势营造氛围突出重点，“除”去疑惑困难 “加减乘除”推进法治乡村建设 “法智纵横”聚势“加码整合” “团购服务”实现“减负便企” “阵地优创”激发“倍乘效应” “三理调解”助力“除疾清源” 善用“加减乘除”的“有心人” 给自己做“加”法给客户做“减”法给业绩做“乘”法给网点做“除”法 “加减乘除”激活乡镇经济做“加法”，让乡镇培植财源有抓手做“减法”，想方设法为乡镇减负做“乘法”，鼓励乡镇搞活经济做“除法”，消除乡镇后顾之忧

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negative_file/20210512【写作素材】加减乘除提纲3【官方抖音号：材料大师姐】.doc

谭浩强《C程序设计》（第四版）错误不完全汇集谭浩强《C程序设计》（第四版）错误不完全汇集 1 前言 25 p12 25 p16 26 第一章程序设计和C语言 27 1.2 什么是计算机语言 27 p1 27 p2 27 p2 27 p3 27 p3 27 1.3 C语言的发展及其特点 29 p4 29 p4 30 p4 31 p5 32 p5 33 p5 34 p5 34 p5 35 p5 36 1.4 最简单的C语言程序 37 p6 37 p6 37 p6 37 p6 37 p7 38 p7 38 p8 39 p9 39 p9 39 p9 39 p10 39 p10 40 p10 40 p11 40 p11 40 p12 40 p10~12 41 1.5 运行C程序的步骤与方法 42 p12 42 p13 42 p14 42 1.6 程序设计的任务 43 p14 43 习题 45 p15 45 第二章算法——程序的灵魂 46 p16 46 p16 46 p16 47 2.1 什么是算法 47 p16~17 47 2.2 简单的算法举例 48 p17 48 p18 48 p19~20 48 p20 48 p21 48 p21 49 2.3 算法的特性 49 p21 49 2.4 怎样表示一个算法 49 p22 49 p26 50 p26 50 p28 50 p29 51 p31 51 p32 51 p33 51 2.5 结构化程序设计方法 52 p34 52 第三章最简单的C程序设计——顺序程序设计 53 P37 53 P37 54 3.1 顺序程序设计举例 55 P37 55 P37~38 55 P38 56 P38 56 P38 56 P38 57 P38 57 P37~39 57 P39 58 P39 58 3.2数据的表现形式及其运算 58 P39 58 P39 59 P39 59 P37 59 P39~41 60 p40 61 p40 61 p41 61 p41 62 p41 62 p41 62 p41 62 P42 63 P42 63 P42 63 P42 63 P42 63 P42 65 p43 65 p44 65 p44 66 p44 66 p45 66 p45 66 p45 66 p46 66 p46 67 p47 67 p47 68 p47 68 p47 68 p47 68 p48 69 p48 69 p48 69 p48 69 p49 76 p49 76 p49 76 p49 76 p49 77 p49~51 77 P50 78 P50 78 P50 78 P50 79 P51 79 P51 79 3.2.6 怎样确定常量的类型 79 P51 79 P51 79 P51 80 P51 80 P51~52 80 3.2.7 运算符和表达式 80 P52 80 P53 81 P53 81 P53 81 P53 81 P53 81 P53 82 P53 82 P53 82 P54 82 P54 82 P54 83 P54 83 P54 83 P54 83 P54 84 P54 87 P54 87 P54 88 P54 88 P54 88 P54 89 P54 89 P54~55 89 P55 91 P55 91 P56 91 P56 91 P56 92 3.3C语句 92 P57 92 P57 92 P58 92 P59 92 P59 93 P60 93 P60 93 P60 93 P61 94 P61 94 P61 94 P61 94 P62 96 P62 96 P63 96 P63 96 P64 97 P64 97 P64 97 P65 98 3.4 数据的输入输出 98 p66 98 P67 99 P67 99 P67 99 P67 99 P67 99 P67 99 P68 101 P69 101 P69 101 P70 102 P70 102 P73 102 P73~74 102 P74 103 P74 103 P74 103 P75 103 P76 103 P76 104 P76 104 P77 104 P77 104 P78 105 P78 105 P79 105 P79 105 P79 106 P79 106 P79 106 P79 106 P80 106 P82 106 第4章选择结构程序设计 107 4.1 选择结构和条件判断 107 P85 107 P86 107 4.1 用if语句实现选择结构 107 P87 107 P89 108 P90 108 P91 109 4.3 关系运算符合关系表达式 110 P91 110 P92 110 4.4 逻辑运算符和逻辑表达式 110 P92~93 110 P93 111 P94 112 P95 112 P97 113 4.5 逻辑运算符和逻辑表达式 113 P97 113 P98 114 P99 114 4.6 选择结构的嵌套 114 P100 114 P100~101 114 P101~102 115 4.7用switch语句实现多分支选择结构 116 P103 116 P104 116 4.8 选择结构程序综合举例 117 P105 117 P106 117 P108~109 118 P109~110 119 P111 120 第5章循环结构程序设计 120 P116 120 5.3 用do…while语句实现循环 121 P117 121 P118 121 P118~119 122 5.4 用for语句实现循环 122 P120 122 P121 122 P122 123 P123 123 P124 123 5.5 循环的嵌套 124 P124~125 124 5.6 几种循环的比较 124 P125 124 5.7 改变循环执行的状态 125 P126 125 P127 125 P128~129 125 5.8循环程序举例 126 P131 126 P132 126 P133 127 P134 128 P135 128 P137 129 P137~138 130 P138 131 P138~139 131 P139~140 132 第6章利用数组处理批量数据 132 6.1 怎样定义和引用一维数组 132 P142 132 P143 132 P144 134 6.1.2 怎样引用一维数组 134 P147 134 6.2 怎样定义和引用二维数组 135 P149 135 P150 135 P153 135 6.3 字符数组 136 P154 136 P154~155 137 P156 137 P156~157 139 P157 140 p160 141 p161 142 p162 143 p163 143 p164 144 p165 145 p165~166 146 p167 148 p168 149 第7章用函数实现模块化程序设计 150 7.1 为什么要用函数 150 p170 150 p171 151 p172 152 p172 153 7.2怎样定义函数 153 p172 153 p173 155 p174 156 7.2.2 定义函数的方法 156 7.3 调用函数 157 p174~175 157 7.3.1 函数调用的形式 157 p175 158 p176 159 p177 160 p178 161 p179 163 7.4 对被调用函数的声明和函数原型 164 p180 164 p181 165 p182 166 7.5 函数的嵌套调用 167 p183 167 p184 168 7.6 函数的递归调用 169 p185 170 p186 171 p188 172 p191 174 7.7 数组作为函数参数 174 p192 175 p193 176 p194 178 p195 180 p196 181 p197 182 p198 183 7.8 局部变量和全局变量 183 p199 183 P200 184 P201 184 P202 185 P203 186 7.9 变量的存储方式和生存期 186 P204 186 P205 187 P206 188 P207 188 P208 189 P208~212 190 P209 190 P210 191 P212 192 P213 193 7.10 关于变量的声明和定义 194 P214 194 7.10 内部函数和外部函数 196 P215 196 P216 196 P216~217 196 P217 197 第8章善于利用指针 197 P220 197 P220~221 198 P221 198 P222 199 P223 199 P224 199 P225 199 P226 201 P227 201 P228 201 P228~229 202 P228~229 202 P230 202 P231 203 P232 203 P233 204 P233~234 204 P235 205 P236 205 P237 205 P238 205 P239 206 P239~240 207 P241 209 P241~242 209 P242~243 210 P243 210 P244 211 P245 213 P246 213 P247 214 P248 215 P249 216 P251~252 217 P252 217 P252~253 218 P254 220 P255 221 P256 222 P257 222 P257~258 222 P258 223 P258~259 224 P259 224 P259~260 225 P260~261 226 P261 226 P262 227 P263 228 P264 228 P265 229 P266 230 8.5 指向函数的指针 231 P267 231 P268 231 P269 232 P268~269 232 P269 233 P270 234 P271~272 234 8.6 返回指针值的函数 236 P274 236 P275 237 P276 237 P277 238 P278～279 238 P280 240 P 282 240 P 282 240 P 283 241 P 283 241 P 283 241 P 284 241 P 284 242 P 285 242 P 285 242 P 285 242 P 285 243 P 285 243 P 285 243 P 285 243 P 285 244 P 286 244 P 286 244 P 286 244 P 286 245 P 286 245 P 286 245 P 286 245 P 286 246 P 286 246 P 287 246 P 287 246 P 287 247 P 287 247 P 287 248 P 287 248 P 287 249 P 287~288 249 P 289 250 P 289 250 P 289 250 P 289 251 P 289 251 P 289 251 P 289 252 P 289 252 P 289 252 P 289 253 P 289 253 P 289 253 P 289 253 P 289 254 P 289 254 P 289 254 P 289 255 P 289 255 P 289 255 P 289 255 P 289 256 P 289 256 P 289 256 P 289 256 P 289 257 P 289 257 P 289 257 P 289 257 P 289 257 P 289 258 P 290 258 P 290 258 P 290 258 P 290 258 P 290 259 P 290 259 P 290 259 P 290 259 P 291 259 P 291 260 P 291 260 P 291 260 P 291 260 第9章用户自己建立数据类型 260 P 293 260 P 293 260 P 294 261 P 295 261 P 296 262 P 298 262 P 298 262 P 298 263 P 299 263 P 299 263 P 300 264 P 300 264 P 301 265 P 301~302 265 P 302 266 P 303 266 P 303 267 P 305 267 P 305 267 P 306 267 P 306 268 P 306 268 P 309 268 P 309 268 P 310 268 P 310~311 269 P 311 269 P 311 269 P 311 270 P 311 270 P 312 270 P 313 270 P 313~314 271 P 315 272 P 316 273 P 317 274 P 317 274 P 317 274 P 318 274 P 318 275 P 318 275 P 318 275 P 318 275 P 319 275 P 319 276 P 320 276 P 320 276 P 320 276 P 320 276 P 320 277 P 322 278 P 322 278 9.6 使用枚举类型 278 P 323 278 P 323 279 P 323 279 P 324 279 P 324~326 279 P 326 280 P 326 280 P 327 280 P 327 281 P 327 281 P 327 281 P 328 281 P 329 281 P 329 281 P 329 282 P 329 282 P 330 282 第10章对文件的输入输出 282 P 331 282 P 331 282 P 331 282 P 331 283 P 331 283 P 331 283 P 331 283 P 332 283 P 332 283 P 332 283 P 332 284 P 332 284 P 332 284 P 332 284 P 333 284 P 333 284 P 334 285 P 334 285 P 334 285 P 335 285 P 335 285 P 335 285 P 336 286 P 336 286 P 336 286 P 336 286 P 336 286 P 336 286 P 336 287 P 337 287 P 337 287 P 337 287 P 337 287 P 338 287 P 338 288 P 338~339 288 P 340 289 P 340 290 P 341 290 P 341 290 P 341 290 P 341 290 P 341 291 P 341 291 P 341 291 P 341 291 P 341 291 P 342 291 P 342 292 P 342 292 P 343 292 P 343 292 P 344 292 P 345~346 292 P 346 293 P 346~347 293 P 347 294 P 347 294 P 347~348 294 P 348 295 P 348 295 P 348 295 P 348 296 P 348 296 P 348 296 P 349 296 P 349 297 P 350 297 P 350 297 P 350 297 P 350 297 P 350~351 297 P 351 298 P 351 298 P 351 298 P 352 298 P 353 298 P 354 299 P 354 299 P 354 299 P 354 299 P 354 299 第11章常见错误分析 299 P 355 299 P 355 300 P 355 300 P 356 300 P 356 300 P 356 300 P 357 300 P 357 301 P 357 301 P 357~358 301 P 358 301 P 358 302 P 360 302 P 361 302 P 363 302 P 363 302 P 363 302 P 363~364 303 P 365 303 P 366 303 P 366 304 P 367 304 P 367 304 P 368 304 P 368 305 P 369 305 P 370 306 P 372 306 P 373 306 P 377 306 P 377 306 P 378 306 P 378~379 306 P 379 307 P 379 307 P 380 307 P 380 307 P 380 307 P 380 308 P 380 308 P 380 308 P 380 308 P 380 308 P 381 308 P 380 308 P 380 309 P 381 309 P 381 309 P 381 309 P 381 309 P 381 310 P 381 310 P 382 310 P 382 310 P 383 310 P 383 310 P 384 311 P 384 311 P 384 311 P 384 311 P 385 311 P 386 311 P 386 312 P 386 312 P 386 312 P 386 312 P 386 312 P 387 312 P 387 312 P 387 313 P 387 313 P 387 313 P 388 313 P 389 314 P 389 314 P 389 314 P 389 314 P 389 314 P 389 315 P 389 315 P 389 315 P 389 315 参考文献 315 P 389 315 《C程序设计（第四版）学习辅导》部分 316 P14 316 P14~16 318 P17 318 P17 318 P18 319 P18 319 P18 319 P19 319 P19 319 P20~23 319 P25~26 320 P29 322 P30~31 322 P35 323 P37~38 324 P40 324 P42~43 325 p43~44 327 P47~48 329 P51~52 330 P52~53 331 P54 333 P55~56 336 P56 338 P57 340 p57~58 341 p61 343 p61 343 p61~62 343 P63 347 P65~66 348 P67 350 P68 350 P69 352 p71 353 P71~72 354 p72 355 p72~73 356 P74 357 P74~75 357 P75~76 359 P76 360 P76~77 360 P77 365 P77~78 365 P78~79 367 P79 368 P80 370 P81 371 P82 373 P82~84 374 P83 375 P84 376 P85 376 P87 377 P88~90 377 P91~92 380 P92 383 P93 384 P94 386 P94~96 386 P96 395 P96~97 395 P96~97 396 P99 398 P99~100 398 P106~107 399 P107 401 P108 402 P109~110 402 P112 404 P112 405 P117 405 P117 405 P117~120 406 P120~121 422 P121~122 422 P122 431 P122 431 P122~123 431 p123 432 p124 433 p124 433 p124~125 434 P125 435 P125 435 P125 435 126 436 126 436 126 436 126 436 126 437 127 437 128 第九章 437 128 438 128 439 129 439 129 439 129~130 440 130~131 441 P131 442 P 131~132 442 P 133~134 443 P 134~136 443 第11章预处理命令 446 P177 446 P177 446 P177 446 P177 447 P178 447 P178 447 P178 447 P178 447 P179 447 P179 448 P179 448 P179 448 P179 448 P180 448 P181 448 P181 448 P181 449 P181 449 P181 449 P182 449 P182 449 P182 449 P182 450 P182 450 P183 450 P183 450 P183 450 P183 450 P183 451 P183 451 P183 451 P184 451 P184 451 P184 451 P184~185 452 P185 452 P185 452 P186 452 P186 454 P186 454 P187 454 P188 454 P188 455 P189 455 P192 455 P192 455 P192 455 P192 456 P192 456 第12章位运算 456 P193 456 P193 456 P193 456 P193 457 P193 457 P193 457 P193 457 P193 457 P193 457 P194 457 P194 458 P194 458 P195 458 P195 458 P197 459 P197 459 P197 459 P198 459 P198 459 P198 460 P199 460 P199 460 P200 460 P201 461 P201 461 P202 461 P202 461 P202 462 P202 462 P203 462 P203 462 P203 462 P203 462 P203 463 P203 463 P203 463 P203 463 P203 463 《C程序设计（第三版）》部分 464 目录 464 (前言)pIX 464 (前言)pIX 464 (前言)pX 464 (前言) p VII 465 p VIII 465 p 2 465 p 2 466 p 2 466 p 3 466 p 3 466 p4~p5 467 P6 468 P6 468 P37 468 P38 468 P40 469 P40 469 P49 469 P50 469 P54 470 P56 470 P56 470 P56 471 P58 471 P63 471 P64 471 P64 473 P69~71 473 P72 474 P73 474 P73 474 P85 474 P91 475 P94 475 P95，96 475 p105 476 P113 476 P113 476 P120 476 P156 477 P156 477 P162~163 477 P163~164 477 P171 478 P179 478 P193 478 P194 479 P204 479 P219 479 P229 479 P245 479 P255 480 P257 480 P258 481 P265~266 481 P281~282 481 P310 482 P310 482 P310 482 P365 482 P377 483 题解 484 P38 484 P38 484 P40 485 P50~51 485 P50~52 486 P58~59 486 P70 487 P71~72 488 P73 489 P74 491 P76 491 P79~80 492 P91~92 494 P94 494 P134~135 495 P135~138 496 P146 496 前言 p12 1. 数据类型介绍中，增加了C99扩充的双长整型(long long int)、复数浮点型(float complex,double complex ,long long complex)、布尔型(bool)等，使读者有所了解。 2. C99要求，main函数的类型一律指定为int型，并在函数的末尾加一个返回语句“retur n 0;”。评：long long complex，bool根本是子虚乌有的。数据类型都整不明白，还谈什么语言、算法呢？ C99并没有要求main函数的类型一律指定为int型 main函数的类型一律指定为int型其实是C89要求的 p16 “位运算”是C语言区别于其他高级语言的一个重要特点。不顾常识，胡说八道第一章程序设计和C语言 1.2 什么是计算机语言 p1 计算机发展的初期，一般计算机的指令长度为16，不晓得老谭把什么时代算做“计算机发展的初期” p2 符号语言……LD代表“传送”等————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p2 LD一般表示赋值 p2 高级语言……用到的语句和指令是用英文单词表示的————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p2 高级语言这个层次没有指令这个概念 p3 C（系统描述语言）————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p3 这是把张飞当张良了 p3 C++（支持面向对象程序设计的大型语言）————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p3 C++是一种支持多重编程范式的通用程序设计语言 1.3 C语言的发展及其特点 p4 ……增加了一些功能，尤其是C++中的一些功能，命名为ISO/IEC 9899：1999。又在信口开河 p4 1983年，美国国家标准协会（ANSI）成立了一个委员会，根据C语言问世以来各种版本对 C语言的发展和扩充，制定了第一个C语言标准草案（‘83 ANSI C）曾经的子虚乌有的“87 ANSI C”不见了，很好。但这个‘83 ANSI C是哪来的呢？ p4 1990年，国际标准化组织ISO（International Standard Orgnization）接受C89…… 评：ISO啥时候改名了？我记得这个组织的正式名称是International Organization for Standardization 难怪书这么“水” ISO都被山寨了 p5 C语言的运算符包含的范围很广泛，共有34种运算符(见附录C)。评：这个恐怕要麻烦老谭自己去亲自数数了。34种究竟是怎么数出来的呢？再说附录 C也不是关于运算符的啊 p5 C语言把括号、赋值和强制类型转换等都作为运算符处理，从而使C语言的运算类型极其丰富，表达式类型多样化。评：怎么就“从而使”了呢？哪来的这种因果关系？ “运算类型极其丰富”应该是“运算种类极其丰富” “表达式类型多样化”，不知所云 p5 C语言是完全模块化和结构化的语言。评：什么叫“完全模块化”？什么叫完全结构化？这两个概念的定义是什么？ p5 例如，整型量与字符型数据以及逻辑型数据可以通用。评：这是对初学者很严重的误导。另外“量”与“数据”并列，从小学生作文的角度也是说不过去的 p5 C语言……是成功的系统描述语言…… 评：请问是描述什么“系统”？如何“描述”？知不知道什么叫“系统描述语言” p5 而且C编译系统在新的系统上运行时，可以直接编译“标准链接库”中的大部分功能，不需要修改源代码，因为标准链接库是用可移植的C语言写的。评：C编译系统在新的系统上运行：估计老谭在linux下成功地运行了他的VC6 可移植的C语言：说实话，没见过这种C语言可以直接编译“标准链接库”中的大部分功能：看不懂这是说什么哪 1.4 最简单的C语言程序 p6 int main() 这是一种过时的写法，不符合C99的精神。C99只是为了兼容现有代码才允许这种写法 p6 而返回程序窗口实际上恰恰是关闭程序窗口，返回IDE界面 p6 C99建议把main函数指定为int型（整型）其实是C89标准的规定，老谭大概是为以前不规范的void main找台阶 p6 在main函数中，在执行的最后设置一个“return 0;”语句。当主函数正常结束时，得到的函数值为0，当执行main函数过程中出现异常或错误时，函数值为一个非0的整数。评：写了“return 0;”居然还可能得到“一个非0的整数”？太神奇了吧 p7 文件后缀.h的意思是头文件(head file),因为这些文件都是放在程序各文件模块开头的。评：head未必是以文件形式存在。文件放在“文件模块开头”是莫名其妙的说法 p7 则表示从到本行结束是“注释”。语文问题 p8 printf("sum is %d\n", sum); ……在执行printf函数时，将sum变量的值（以十进制整数表示）取代双撇号中的%d。执行printf函数:怎么读怎么别扭，应该是调用printf函数将sum变量的值（以十进制整数表示）取代双撇号中的%d：变量的值是取代不了%d的 p9 第2行输出“大数为8”。输出的是“max=8” p9 程序第4行是…… 那是第5行 p9 执行scanf函数，从键盘读入两个整数，送到变量a和b的地址处，然后把这两个整数分别赋给变量a和变量b。哪来的什么“然后”？ p10 %d由变量c的值取代之。不是由“变量c的值”取代之 p10 例如可以把例1.2程序中的“int a,b,sum”放到main函数前面，这就是全局声明，在函数外面声明的变量称为全局变量这是教唆，多数情况下是很糟糕的写法。此外C没有全局变量这种说法，只有外部变量 p10 源积程序…… p11 ①函数首部……包括函数名、函数类型、函数属性、函数参数（形式参数）名、参数类型。 “函数类型”：错误使用术语 “函数属性”：莫名其妙的说法 p11 函数体一般包括以下两部分。 • 声明部分 • 执行部分作为一本号称“按照C99标准”的教科书来说，这种说法显然是错误的 p12 在每个数据声明和语句的最后必须有一个分号。分号是C语言的必要组成部分。武断+无知此外“数据声明”也很荒唐，C语言没有这样的概念 p10~12 “1.4.2 C语言程序的结构”这一小节下面的小标题是 1.4.2 C语言程序的结构 (1) 一个程序由一个或多个源程序文件组成。 (2) 函数是C语言的主要组成部分。 (3) 一个函数包括两个部分 (4) 程序总是从main函数开始执行的 (5) 程序中对计算机的操作是由函数中的C语句完成的。 (6) 在每个数据声明和语句的最后必须有一个分号。 (7) C语言本身不提供输入输出语句。 ( 8 ) 程序应当包括注释。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p10~12 仔细回味一下，很有喜感。即使当作小学生作文，恐怕也不合格吧讲C语言的程序结构，怎么冒出来“C语言本身不提供输入输出语句”了呢？程序结构和“程序总是从main函数开始执行的”又有什么关系呢说老谭离题万里、云山雾罩不冤枉他吧 1.5 运行C程序的步骤与方法 p12 1.5 运行C程序的步骤与方法这一小节讲的实际上是用C语言开发程序的过程与步骤（编辑、编译、链接及运行）从内容上看，标题文不对题这一小节的重大疏失是只讲了编译和运行时发现错误应该返回修改源程序但对链接时可能也会发生错误却只字未提事实上链接错误也是编程最常见的错误之一对这样常见的一大类错误怎么可以忽视呢语言罗嗦和概念不清的毛病在这一小节同样存在譬如 (1)上机输入和编辑源程序。通过键盘向计算机输入程序，……————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p12 什么叫“通过键盘向计算机输入程序”？难道这不属于“编辑”的范畴吗？试问老谭，“输入“和”编辑”之间的区分到底应该如何界定？ p13 经过编译得到目标程序文件f.obj,再将所有目标模块输入计算机————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p13 “将所有目标模块输入计算机”：老谭能否演示一下怎么输入？ p14 集成环境(IDE)————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p13 直接无视D字的含义 1.6 程序设计的任务 p14 1.6 程序设计的任务————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p14 这是第一章最糟糕的一个小节首先是文不对题程序设计的任务只能是解决问题，不可能是别的什么但这一小节的内容其实是对完整的程序设计过程和步骤的描述如果仅仅如此问题并不严重可是书中对完整的程序设计过程和步骤的描述居然是从确定问题到最后完成任务，一般经历以下几个工作阶段：（1）问题分析。…… （2）设计算法。…… （3）编写程序。…… （4）对源程序进行编辑、编译和连接。…… （5）运行程序，分析结果。…… （6）编写文档。…… 这种“谭式”工作流程几乎是置几十年来人类程序设计的经验和思考于不顾，全然自创的不过说实话，我倒更希望老谭的这一小节能找本象样的书抄一抄，因为那样至少不会荒谬的如此离谱首先，轻飘飘的一句“从确定问题到最后完成任务” 把确定问题当成了轻而易举的一件事事实上除了判断一个正整数是否是素数这样的问题 “确定问题”的难度常常并不亚于解决问题其次，老谭的“问题分析”居然是对于接手的任务要进行认真的分析，研究所给定的条件，分析最后应该到达的目标，找出解决问题的规律，选择解题的方法。在此过程中可以忽律一些次要的因素，使问题抽象化，例如用数学式子表示问题的内在特性。这就是建立模型。我的印象，这不过是中学数学解题方法与数据建模方法的一种杂交而已，不伦不类四不象。 “对于接手的任务要进行认真的分析，研究所给定的条件”：空对空的废话 “分析最后应该到达的目标”，目标都不明就编程？ “找出解决问题的规律，选择解题的方法”，耳熟，很有亲切感。后来想起来中学数学老师总这么说 “在此过程中可以忽律一些次要的因素”：从胆量方面来说不得不赞一个。复杂的东西咱都推还给客户好了 “使问题抽象化”：不知所云 “用数学式子表示问题的内在特性”，软件设计解决的问题有几个有数学式子？ “这就是建立模型”：不打自招第三，“设计算法”中只字未提数据结构。老谭是强调“算法—程序的灵魂”的，可惜他一点不懂什么叫数据结构在老谭的影响和带动下，经常看到一群整天把算法挂在嘴边但却连最基本的数据类型都搞不懂的家伙，根本就不能指望他们能懂得数据结构第四，（3）的“编写程序”和（4）的“对源程序进行编辑”到底有什么分别第五，（6）编写文档。程序开发完了，终于想起来“文档”了。任何一个软件工程专业的二年级本科生都能指出为什么这很荒谬。更荒谬的是，在老谭那里，“文档”居然不过是 “程序说明书”、“帮助(help)”或“readme”。习题 p15 这一章的习题也很糟糕习题 6.编写一个C程序，输入a，b，c三个值，输出其中最大者。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p15 这道题不具备程序设计习题的最基本要求，是错误的题目。没有人可以做出这种题目。这反映了作者对软件开发基本上一窍不通第二章算法——程序的灵魂 p16 第二章算法——程序的灵魂 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p16 这一章总的来说就如同阑尾，而且是发炎的阑尾。 p16 首先映入眼帘让人感到眼前一亮的是著名计算机科学家沃思(Nikiklause Wirth)…… ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p16 又来了。有人做过实验，google Nikiklause Wirth搜来的全是中文网页。不要问我为什么，只有智商约等于0的人才会问这样的问题。由此可见，垃圾也是会疯狂地繁殖的。有人总喜欢沾沾自喜地拿“1100万”说事儿，我倒想问一句，“1100万”个错误是个什么概念，“1100万”堆垃圾又会造成多大的污染。 p16 对于 Wirth 提出的算法+数据结构=程序老谭评论道：直到今天，这个公式对于过程化程序来说依然是适用的。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p16 没有任何理由和依据，而敢于指责大师的公式具有局限性，不能不承认谭大师很有“勇气 ”。接着，老谭提出实际上，一个过程化的程序除了以上两个主要因素之外，还应当采用结构化程序设计方法进行程序设计，并且用某一种计算机语言表示。因此，算法、数据结构、程序设计方法和语言工具4个方面是一个程序设计人员所应具备的知识，在设计一个程序时要综合运用这几方面的知识。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p16 感慨：大师总是一针见骨地道出事物的本质；“伪大师”总是点金成铁狗尾续貂并且把水搅混。不妨再续狗尾：小学数学也是“程序设计人员所应具备的知识”。 2.1 什么是算法 p16~17 2.1 什么是算法————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p16 本小节前半部分介绍什么是算法，后半部分讨论了数值算法与非数值算法。主要毛病在后半部分。后半部分实际上毫无必要；数值运算算法和非数值运算算法属于作者闭门造车自创的不规范用语（估计是不怎么读文献所导致）；对各种数值运算都有比较成熟的算法可供使用————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p17 乃极其武断的信口开河，表明作者对数值计算领域惊人的无知。 2.2 简单的算法举例 p17 2.2 简单的算法举例这一小节读起来犹如嚼棉花的感觉，只好快些扫过。 p18 例 2.1 …由于计算机是高速运算的自动机器，实现循环是轻而易举的…… ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p18 脑残是怎样炼成的，这种似是而非的“由于”句型功不可没。“循环”居然是由于“高速”，咄咄怪事。 p19~20 例 2.2 …从图2.1可以看出：“其他”这一部分，包括不能被4整除的年份，以及能被4整除，又能被100整除，但不能被400整除的那些年份（如1900年），它们都是非闰年。 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p19 敢问大师有没有亲自看过图2.1中“其他”这部分写的究竟是什么？要是看过的话，我们可就知道什么叫睁着眼睛胡说了 p20 例 2.4 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p20 其中描述的算法必然导致拖泥带水的代码。 p21 例 2.5…… 所谓素数(prime)，是指除了1和该数本身之外，不能被其他任何整数整除的数 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p21 厉害！把素数的定义都给改了，数学家们该感到汗颜了吧。另外作者连“整数”和“正整数”的区别都搞不清楚 p21 判断一个数n（n≥3）是否为素数…… 实际上，n不必被2~n- 1的整数除，只须被2~n/2间的整数除即可，甚至只须被2~n之间的整数除既可。例如，判断13是否为素数，只须将13被2，3除即可，如都除不尽，n必为素数。 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p21 2~n/2 , 2~n 这两个区间到底哪个大？怎么后者竟然成了“甚至” 了呢 2.3 算法的特性 p21 2.3 算法的特性 …… (2)确定性。算法中的每一个步骤都应当是确定的，而不不应当是含糊的、模棱两可的。 …… 也就是说，算法的含义应当是唯一的，而不应当产生“歧义性”。所谓“歧义性”，是指可以被理解为两种（或多种）的可能含义。 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p21 用老谭自己的矛攻一下他自己的盾前一章的一道习题 6.编写一个C程序，输入a，b，c三个值，输出其中最大者。这个题目本身是否“含糊”，是否具有“歧义性”？问题本身就“模棱两可”，又何谈算法的“确定性”呢？ 2.4 怎样表示一个算法 p22 2.4 怎样表示一个算法流程图是用一些图框来表示各种操作。用图形表示算法，直观形象，易于理解。美国国家标准化委员会 ANSI(American National Standard Institute)规定了一些常用的流程图符号(见图2.3)，已为世界各国程序工作者普遍采用。 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p22 首先ANSI是 American National Standards Institute. 其次，老谭把ANSI搬出来是无知的卖弄。理由是：这个标准有ISO版本，ANSI采纳了这个ISO标准。而且对应于ISO标准，我国有自己的GB。这些标准的内容是一致的。老谭不谈GB，不谈ISO，却舍近求远地扯什么ANSI标准，又有什么特殊的理由呢？只能说他自己并不熟悉这些标准及其相互的关系。而且书中的流程图根本不符合无论是 ISO标准还是GB还是ANSI标准，流线乱窜，甚至全书中压根就没有标准用来表示循环的基本图形。既然连这些标准读都没读过，把ANSI搬出来不是唬人又能是什么呢？ p26 2.4.3 三种基本结构和改进的流程图 1.传统流程图的弊端————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p26 成功地把滥用goto的危害移花接木地指误为传统流程图的弊端。 ……人们规定出几种基本结构，然后由这些基本结构按一定规律组成一个算法结构（如同用一些基本预制件来搭成房屋一样），如果能做到这一点，算法的质量就能得到保证和提高。说的象真的似的。C语言再好也没耽误老谭写出那么多垃圾代码呀。由“基本结构”“按一定规律”就一定能保证算法的质量？！ p26 2.三种基本结构 1966年，Bohra和Jacopini提出了以下3种基本结构，用这3种基本结构作为表示一个良好算法的基本单元。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p26 首先把Böhm的名字错误地写成了Bohra。其次更严重的是Böhm和Jacopini根本就没有提出什么3种基本结构，更没有提出“用这3种基本结构作为表示一个良好算法的基本单元”。3种基本结构在之前的高级语言中普遍存在。 Böhm和Jacopini仅仅不很严格地证实了向前的goto语句可以用其他语句实现，他们的论文发表的时候，Dijkstra反对goto语句的论文（1968）还没发表呢 p28 2.4.4用N-S流程图表示算法————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p28 N-S图废除了流线，哪里还是什么“流程图”？事实上通用的说法是Nassi–Shneiderman diagram (NSD) 老谭的一个毛病就是喜欢发明一些狗屁不通的新概念比如二级指针，行指针，数值运算算法这些都是他自己根本没学懂的表现 p29 例2.15 …… 图2.31————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p29 图2.31的算法其蠢无比明明一次循环就可以解决非要用两次循环明明一个变量就可以解决非要用一个数组而且那个50基本没有用处因为可以轻易写出人数为一正整数时的算法三鹿往奶粉里掺加大量三聚氰胺使婴儿身体受到摧残而被判刑老谭往教科书里掺加的无知、错误和愚蠢使初学者大脑变残为什么不被判刑？我看刑法应该参照食品卫生法考虑一下这个问题在教科书中传播愚蠢败坏民族的智力难道不是犯罪？ p31 2.4.5 用伪代码表示算法————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p31 两道例题都是用for循环可以很漂亮完成却莫名其妙的选择了用罗嗦的while循环描述误导初学者 p32 2.4.6 用计算机语言表示算法 ……用计算机语言表示的算法是计算机能够执行的算法。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p32 胡扯，计算机能够执行只有机器语言 p33 例2.19…… double deno=2.0,sum,term; while(deno<=100) { …… deno=deno+1; }————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p33 明显的错误，缺乏最基本的编程素质 2.5 结构化程序设计方法 p34 2.5 结构化程序设计方法 ……关键是算法，有了正确的算法，用任何语言进行编码都不是什么困难的事情。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p34 这种对算法的片面强调是对初学者绝对的误导。误导的结果是，许多初学者往往只会用最拙劣数据结构绞尽脑汁地苦思复杂无比的“算法”。此外，有经验的人都知道，即使懂得了算法，学习用另一种语言编程往往也不是那么容易的事，比如C++。第三章最简单的C程序设计——顺序程序设计 P37 对第3章的点评第3章最简单的C程序设计——顺序程序设计开场白讲了两件事：作者对如何学习编程的看法，介绍该书的做法。与该章的主题没什么关系。前者在第二章已经说过，后者应该是前言或第一章的内容，写在这里有没话找话自吹自擂之嫌。作者对如何学习编程的看法基本是片面、偏颇及错误的，是对Wirth“算法+数据结构=程序”的曲解和错误发挥。这对学习者是一种根本上的误导。 3.1 顺序程序设计举例两个例子从问题的提法到最后的代码都糟糕透顶、漏洞百出。这两个例题给学习者带来的负面影响有很多。从这两个例题中学习者不可能领悟到究竟什么是顺序程序设计，更不可能领悟到究竟什么是程序设计。他们很可能误以为编程就是把代数式写成表达式 + 进行函数调用。更严重的是，谭书居然告诉读者“警告”可以作为正常来接受，这是教唆式的误导。关于例3.1 例3.1 有人用温度计测量出用华氏法表示的温度(如69°F)，今要求把它转换为以摄氏法表示的温度(如20°C)。这个题目看似描述的平易近人通俗易懂。但我想小学语文老师会评价说，温度就是温度，和“有人”或没人、用或不“用温度计测量”有什么关系？“有人用温度计测量出”完全是废话。而小学数学老师会说，谭同学，69°F根本不是20°C。这就是老谭。有人说他的书通俗易懂，其实多半只是似是而非且毫无内容的废话甚至病句而已。如果阅读不仔细很容易被他的似是而非唬过去，但只要稍微一推敲，立刻就能把他戳出几个洞。赞赏他的书的人，通常小学数学和小学语文都不咋样此外，在题解中有这样一些毛病：把算法说成是找公式流程图写输入，但代码中是赋值运算代码使用不合适的数据类型容易出错的代码风格 …… 3.2 数据的表现形式及其运算这部分总的来说就是概念不清，逻辑混乱。 3.2.1 常量和变量 1.常量 “常用的常量有以下几类：（1）整型常量……（2）实型常量……（3）字符常量……（4）字符串常量……（5）符号常量” 2.变量 3.常变量 4.标识符从这个标题结构很容易发现其荒谬，总体来说就是不伦不类：把标识符和常量、变量并列；把“常变量”和“变量”并列；对常量的分类同样是不伦不类先介绍“符号常量”后介绍“标识符”是本末倒置此外还有如下错误 3.2.1 之 1.常量部分 "整型常量。如1000，12345，0，-345等都是整型常量。",这里把“- 345”这个常量表达式说成了常量刚说完“十进制小数形式，由数字和小数点组成”，立刻给出了“- 56.79”这个例子，明显自相矛盾。试问，“-”是数字还是小数点？对字符常量和符号常量的讲解均存在错误。 3.2.1 之 2.变量部分对编程最重要的概念之一——变量的介绍存在惊人的致命错误（“变量名实际上是以一个名字代表的一个存储地址”） “C99允许在函数中的复合语句（用一句花括号括起来）中定义变量。”属于用C89的知识冒充C99 3.2.1 之 3.常变量部分把const 变量想当然地说成是C99的，实际上C89就有const 这个关键字 3.2.1 之 4.标识符部分介绍的是过时（对于C99来说）的说法 P37 第3章最简单的C程序设计——顺序程序设计 …… 为了能编写出C语言程序，必须具备以下的知识和能力： (1) 要有正确的解题思路，即学会设计算法，否则无从下手。 (2) 掌握C语言的语法，知道怎样使用C语言所提供的功能编写出一个完整的、正确的程序。也就是在设计好算法之后，能用C语言正确表示此算法。 (3) 在写算法和编写程序时，要采用结构化程序设计方法，编写出结构化的程序。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p37 这段总的、指导性的叙述，由于并不全面，具有本质性的缺失，因而是对初学者不折不扣的误导。事实上仅有这些是不够的，当初学者仅仅注意这几点的时候是绝对不可能学好程序设计的。众所周知，程序由数据、运算、控制和传输这四个基本成分。谭的叙述中完全看不到“数据”这个最基本成分的影子，这就造成了这样一种现象，许多学习谭书的人往往津津乐道地把“算法才是王道”挂在嘴边，但却对数据缺乏起码的必要了解。谭书本身最致命的一个根本缺陷就是对数据缺乏重视，不甚了了甚至存在大量的根本性的错误。此外不难发现，谭的这段叙述和Wirth所说的“算法+数据结构=程序”在精神上是背道而驰的。 3.1 顺序程序设计举例 P37 3.1 顺序程序设计举例例3.1 有人用温度计测量出用华氏法表示的温度(如69°F)，今要求把它转换为以摄氏法表示的温度(如20°C)。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p37 这个题目看似描述的平易近人通俗易懂。但我想小学语文老师会评价说，温度就是温度，和“有人”或没人、用或不“用温度计测量”有什么关系？“有人用温度计测量出”完全是废话。而小学数学老师会说，谭同学，69°F根本不是20°C。这就是老谭。有人说他的书通俗易懂，其实多半只是似是而非且毫无内容的废话甚至病句而已。如果阅读不仔细很容易被他的似是而非唬过去，但只要稍微一推敲，立刻就能把他戳出几个洞。赞赏他的书的人，通常小学数学和小学语文都不咋样。 P37~38 例3.1的讲解存在这样几个问题 1. 解题思路：这个问题的算法很简单，关键在于找到二者间的转换公式…… ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p37~38 找个简单的公式也是算法？ 2. 图3.1（N-S图）中输入f的值但代码中却是 f = 64.0; 这是“输入”吗 3. 代码中出现了从来没介绍过的关键字float 4. 代码中计算摄氏温度的语句是 c=(5.0/9)*(f-32); 这个风格怪异不说初学者不可能明白为什么原来公式中的5写成了5.,而原公式中的9和32却没变 5. 老谭最后说读者应能看懂这个简单的程序。我看读者根本看不懂 P38 例 3.2 计算存款利息。有1000元，想存一年。有3种方法可选：（1）活期，年利率为r1；(2)一年定期，年利率为r2；(3)村两次半年定期，年利率为r3。请分别计算出一年后按三种方法所得到的本息和。这也叫例题？谁知道你r1,r2,r3是神马东西啊谁能做出来？我出1000元悬赏！在公司里搞出这样的需求分析老板不抽他才怪 1000明明是问题中的常量却非要设个变量（float p0=1000,）难道不是脱裤子放屁吗？既丑陋无比又容易弄出差错这难道不是教小朋友们学坏吗 P38 例 3.2————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p38 再次出现了“N-S流程图”这个词在书中一会儿“N-S流程图”，一会儿“N-S图” 明显的缺乏概念的统一是形式逻辑中所说的“概念不清”的一种 N-S图中写的是“输入p0,r1,r2,r3的值” 代码中却是赋初值“float p0=1000,r1=0.0036,r2=0.0225,r3=0.0198,p1,p2,p3;” P38 更可笑的是运行结果： p1=1003.599976 p2=1022.500000 p3=1019.898010 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p38 竟然给出了小数点后面的第6位银行会按这个给你付钱吗？不懂银行的业务写出这种代码只能是一个笑柄更惊人的是 1000元按照年利率0.0036计小学生用心算都能脱口而出本息是1003.6元而你这个程序给出的结果竟然是1003.599976 这不是糟蹋C语言是什么所以读老谭的书会变傻这是确凿无疑的 P38 程序分析：第4行，在定义实型变量p0,p1,p2,p3,r1,r2,r3的同时，对变量p0,r1,r2,r3 赋予初值。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p38 啥叫“实型变量”啊？再说，在N-S图里不是“输入p0,r1,r2,r3的值”吗？怎么到这里又成了“赋予初值”了呢？ P38 第8行，在输出p1,p2,p3的值之后，用\n使输出换行。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p38 这段文字出现在第38页到这里为止，代码中的\n至少出现过20次左右老谭已经讲过十几次\n是换行了车轱辘话来回说是老谭的主要作文技巧 P37~39 #include <stdio.h> int main() { float f,c; f=64.0; c=(5.0/9)*(f-32); printf("f=%f\nc=%f\n",f,c); return 0; } 在使用Visual C++6.0编译系统时，……，会显示出“警告”信息：“在初始化时把一个双精度常量赋给一个 float型变量”。评：这条警告信息是捏造的，在这段代码中根本不存在“初始化” P39 注意：……这是因为有的C编译系统（如Visual C++）把所有的实数都作为双精度处理。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p39 毫无根据的臆断，信口开河 P39 对这类“警告”，用户知道是怎么回事就可以了。承认此现实，让程序继续进行连接和运行，不影响运行结果。 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p39 为自己的垃圾代码辩解教唆初学者放过警告严重地误导初学者 3.2数据的表现形式及其运算 P39 3.2 数据的表现形式及其运算 …… 3.2.1 常量和变量 …… （1）整型常量。如1000，12345，0，-345等都是整型常量。 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p39 首先“整型”这个词含义是不明确的，在谭书中一直有n种并存的含义其次，-345不是常量，而是常量表达式。如果可以把-345说成常量，那么3- 4也可以说成是常量。岂不荒谬 P39 (2)实型常量。有两种表示形式：————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p39 老谭既然号称“按照C语言的新标准C99进行介绍”，怎么会写出实型常量有两种表示形式这样的胡话？这只能说明老谭对C99缺乏最基本的了解还是老作风：信口开河 P39 （3）字符常量。有两种形式的字符常量： ①普通字符，用单撇号括起来的一个字符，如：'a'，'Z'，'3'，'？'，'#'。不能写成' ab'或'12'……字符常量只能是一个字符，……。————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社，2010年6月，p39 这一页上的第6个硬伤。 P37 评：开场白讲了两件事：作者对如何学习编程的看法，介绍该书的做法。与该章的主题没什么关系。前者在第二章已经说过，后者应该是前言或第一章的内容，写在这里有没话找话自吹自擂之嫌。作者对如何学习编程的看法基本是片面、偏颇及错误的，是对Wirth“算法+数据结构 =程序”的曲解和错误发挥。这对学习者是一种根本上的误导。评：两个例子从问题的提法到最后的代码都糟糕透顶、漏洞百出。这两个例题给学习者带来的负面影响有很多。从这两个例题中学习者不可能领悟到究竟什么是顺序程序设计，更不可能领悟到究竟什么是程序设计。他们很可能误以为编程就是把代数式写成表达式 + 进行函数调用。更严重的是，谭书居然告诉读者“警告”可以作为正常来接受，这是教唆式的误导。例3.1 有人用温度计测量出用华氏法表示的温度(如69°F)，今要求把它转换为以摄氏法表示的温度(如20°C)。评：这个题目看似描述的平易近人通俗易懂。但我想小学语文老师会评价说，温度就是温度，和“有人”或没人、用或不“用温度计测量”有什么关系？“有人用温度计测量出 ”完全是废话。而小学数学老师会说，谭同学，69°F根本不是20°C。这就是老谭。有人说他的书通俗易懂，其实多半只是似是而非且毫无内容的废话甚至病句而已。如果阅读不仔细很容易被他的似是而非唬过去，但只要稍微一推敲，立刻就能把他戳出几个洞。赞赏他的书的人，通常小学数学和小学语文都不咋样此外，在题解中有这样一些毛病：把算法说成是找公式流程图写输入，但代码中是赋值运算代码使用不合适的数据类型容易出错的代码风格 …… 3.2 数据的表现形式及其运算评：这部分总的来说就是概念不清，逻辑混乱 3.2.1 常量和变量 1.常量 “常用的常量有以下几类：（1）整型常量……（2）实型常量……（3）字符常量……（4）字符串常量……（5）符号常量” 2.变量 3.常变量 4.标识符评：从这个标题结构很容易发现其荒谬，总体来说就是不伦不类：把标识符和常量、变量并列；把“常变量”和“变量”并列；对常量的分类同样是不伦不类先介绍“符号常量”后介绍“标识符”是本末倒置此外还有如下错误 3.2.1 之 1.常量部分 "整型常量。如1000，12345，0，-345等都是整型常量。",这里把“- 345”这个常量表达式说成了常量刚说完“十进制小数形式，由数字和小数点组成”，立刻给出了“- 56.79”这个例子，明显自相矛盾。试问，“-”是数字还是小数点？对字符常量和符号常量的讲解均存在错误。 3.2.1 之 2.变量部分对编程最重要的概念之一——变量的介绍存在惊人的致命错误（“变量名实际上是以一个名字代表的一个存储地址”） “C99允许在函数中的复合语句（用一句花括号括起来）中定义变量。”属于用C89的知识冒充C99 3.2.1 之 3.常变量部分把const 变量想当然地说成是C99的，实际上C89就有const 这个关键字 3.2.1 之 4.标识符部分介绍的是过时（对于C99来说）的说法 P39~41 评：这一小节讲的是“常量” 除了前面提到的错误、概念或知识缺失、含糊不清、误导等回过头来看还会因为分类错乱而感觉很滑稽（1）整型常量（2）实型常量（3）字符常量（4）字符串常量（5）符号常量这完全是一脚天上一脚地下，关公战秦琼式的写法 p40 3. 转义字符……'\t'代表将输出的位置跳到下一个tab位置（制表位置），一个tab位置为8 列评：tab位置是实现定义的表3.1 转义字符及其作用 ______________________________________________________ 转义字符 │ 字符值 | 输出结果 ______________________________________________________ \' | 一个单撇号(') | 具有此八进制码的字符 ______________________________________________________ \" | 一个双撇号(“) | 输出此字符 ______________________________________________________ …… 评：对“\' ”输出结果的描述不知所云 p40 字符串常量是双撇号中的全部字符（但不包括双撇号本身）评：这个表述很似是而非没有讲清String literal的本质如果是讲述String literal中的字符，那么忽视了还有一个'\0' 单撇号内只能有包含一个字符，双撇号内可以包含一个字符串。前半句是错的，后半句看不懂究竟想说什么。 p41 （5）符号常量。…… #define PI 3.1416 经过以上指定后，本文件中此行开始的所有的PI都代表3.1416。在对程序进行编译前，预处理器先对PI进行处理，把所有的PI全部置换为3.1416。评：成问题的地方在“所有的”那三个字，这给人以严重的误导。至少我见过读了这句话之后试图替换“……PI　……”　或v_PI中的PI的学习者。 p41 2.变量评：这一小节错得很不靠谱已经突破了信口开河的境界达到胡说八道的高度了例如 C99允许在函数中的复合语句（用一句花括号括起来）中定义变量。 C99允许使用常变量，如： const int 3=3; 我注意到本书到此为止关于C99的论述至少有九成都是错误的而且这些错误并没涉及到什么复杂的概念，只涉及一些简单的基本常识在这些常识性的地方居然大错特错那么就有理由怀疑老谭究竟看过C99没有（哪怕是粗略地看过）根本没看过C99就在书里自称“按照C语言的新标准C99进行介绍” 这不是学识问题是品质问题 p41 请注意变量名和变量值这两个不同的概念，…… 评：实际上这两个概念有时是同一的，是区分不开的。而且老谭根本也没有讲清楚这两个概念的区别究竟何在 p41 变量名实际上是以一个名字代表的一个存储地址。评：这是简直是胡扯！假如有 int i; 如果 i 代表地址，那么 &i 又是什么呢？ p41 C99允许使用常变量评：且不谈“常变量”这个翻译有多么拙劣 const关键字早在C89中就有了关C99什么事 P42 常量是没有名字的不变量。评：常量就一定没有名字吗？显然不是 P42 定义符号常量是用#define指令，它是预编译指令，它只是用符号常量代表一个字符串， …… 评：“字符串”这个词在C语言中是有特定含义的，这里使用这个词明显不当 P42 C语言规定标识符只能由字母、数字和下划线3种字符组成，评：不是号称“按照C99介绍”的吗？ C99是这样规定的吗？！麻烦老谭自己亲自去看看不要把几十年前的规定拿来冒充C99 P42 3.2.2 数据类型评：数据类型是C语言最基础最根本性的东西。对数据类型的理解程度基本上决定了一个人C语言的水平。同样一本书对数据类型的介绍是否准确全面也在很大程度上决定了书的优劣。下面来看看谭书对数据类型的介绍。 P42 所谓类型，就是数据分配存储单元的安排，包括存储单元的长度（占多少字节）以及数据的存储形式。不同的类型分配不同的长度和存储形式。评：除了最后一句是病句以外，这段话最大的毛病在于并不全面，仅仅把数据类型理解为数据在存储单元中的表示形式大约只理解了数据类型全部含义的45%。纵观全书，这个毛病始终存在。这一点我认为是谭书一个致命的硬伤。由于这个致命的硬伤，所以这本书的错误并非象有些天真的人们以为的那样可以通过修修补补改好——因为根本性的基调就是不准确和错误的。该书把数据类型分为“基本类型”、“枚举类型”、“空类型”和“派生类型”。(表 3.4) 这也是要命的，反映了作者对数据类型的一知半解并且根本不懂得数据类型的重要性。首先“枚举类型”与“基本类型”、“派生类型”并列是不伦不类的半调子分类。回顾本书的前几版，这个“枚举类型”的位置始终很尴尬，有时根本没有，有时与“整型”、“字符型 ”、“实型”并列。作者一直把“枚举类型”当作临时工一样今天放这，明天放那，后天还可能给解雇了。这些说明作者这几十年一直没能把数据类型搞清。表 3.4中的另外几个错误是缺乏不完全数据类型，只写了一个void类型 *布尔型(bool) ,这个写错了，再次表明老谭根本没读过C99，但他却宣称“按照C99进行介绍”，品质问题。浮点类型中缺少long double。复数浮点型（float_complex,double_complex,long long_complex）:这个非但不全，而且全错。仅仅这一张表上就有如此多的严重错误，这本书绝对是垃圾到家了 P42 3.2.2 数据类型评：“为什么在用计算机运算时，要指定数据的类型呢？”这个设问的可笑之处在于后面根本没有回答，而是驴唇不对马嘴地瞎扯了一通。 “所谓类型，就是数据分配存储单元的安排，包括存储单元的长度（占多少字节）以及数据的存储形式。不同的类型分配不同的长度和存储形式。” 表明作者根本不懂得数据类型的含义。把数据类型分为“基本类型”、“枚举类型”、“空类型”和“派生类型”（表 3.4）。很荒唐更荒唐的是一口气写错了4个描述类型的关键字 3.2.3 整型数据评：概念不清，逻辑混乱。（比如，整型变量的符号属性）纠结于具体编译器下各数据类型的空间（范围）和所谓的“补码”，并没有真正讲清楚数据类型本质性的东西。一些原则性的错误：在将一个变量定义为无符号整型后，不应向它赋予一个负值，否则就会得到错误的结果。变量值在存储单元中都是以补码形式存储的 3.2.4 字符型数据评：“因此C99把字符型数据作为整数类型的一种”，信口开河。 p43 例如，Visual C++ 6.0为char型(字符型)数据分配1个字节，评：居然是“例如”！敢问老谭你能否找到一个“例外”？ p44 3.2.3 整型数据 1.整型数据的分类本节介绍最基本的整型类型。（1）基本整型(int型) 编译系统分配给int型数据2个字节或4个字节（由具体的C编译系统自行决定）。如Turb o C2.0为每一个整型数据分配2个字节（16个二进位），而Visual C++为每一个整型数据分配4个字节（32位）。在存储单元中的存储方式是：用整数的补码(complement)形式存放。评：这段中“整型”的含义是前后不一的，这是最基本的逻辑错误：概念不清，其后果必然是逻辑错乱 “编译系统分配给int型数据2个字节或4个字节”：字面意思是int类型只可能有两种可能，这也是错误的。 “在存储单元中的存储方式是：用整数的补码(complement)形式存放”：这是一相情愿的想当然 p44 在存放整数的存储单元中，最左面一位是用用来表示符号的，如果该位为0，表示数值为正；如果该位为1，表示为负。评：1. unsigned 算不算整数？哪位表示符号？ 2. 什么叫“最左面一位”，拜托，那叫“高位” 3. 0000 0000 “表示数值为正”吗？乱 p44 1.整数类型的分类（1）基本整型（int型）（2）短整型（short int）（3）长整型（long int）（4）双长整型（long long int）评：最多是对Turbo C2.0和Visual C++6.0的情况进行反复举例而已，并且错误地把补码、一个字节8位这一特殊情况作为了唯一情况 p45 编译系统分配给long数据4个字节评：又是想当然 p45 2.整型变量的符号属性评：这是个不通的标题。暂且不说“符号属性”这个概念是否恰当，即使真有“符号属性” 这个概念，那么它也是数据类型的性质，而不是“变量”的性质 p45 以上介绍的几种数据类型，变量值在存储单元中都是以补码形式存储的评：胡扯！ p46 因此无符号整型变量中可以存放的正数的范围比一般整型变量中正数的范围扩大一倍。评：抛开语文等方面的问题不谈就以两个字节的补码表示形式的int以及unsigned来说 int:1~32767 unsigned:1~65535 这难道是扩大一倍吗？老谭显然掰不开正数和非负数这两个概念的区别 p46 （2）对无符号整型数据用%u输出。%u表示用无符号十进制数的格式输出。如： unsigned short price = 50 ; printf("%u\n",price); 评：不否认能输出正确的结果但是“对无符号整型数据用%u输出”显然是荒谬的这里的“整型”是个集合概念还是个体概念？如果是集合概念，陈述显然是错误的如果是个体概念（unsigned int）怎么可以用short举例呢老谭显然根本不清楚printf("%u\n",price)函数调用中的price表达式的真实类型输出正确结果其实是张冠李戴之后瞎蒙碰出来的结果 “无符号十进制数”也属于莫名其妙的说法老谭好像是在自言自语地说着自己才仿佛懂得的话 p47 在将一个变量定义为无符号整型后，不应向它赋予一个负值，否则就会得到错误的结果。如： unsigned short price = - 1 ;//不能把一个负整数存储在无符号变量中 printf("%d\n",price); 得到的结果为65535.显然于原意不符。思考：这是为什么？原因是：系统对- 1先转换成补码形式。就是全部二进制位都是1（见图3.8），然后把它存入变量price中。由于price是无符号短整型变量，其左面第一位不代表符号，按%d格式输出，就是655 36. price 1111111111111111 图 3.8 评：这段短短的文字至少有四个错误找出3个C语言算入门了 p47 3.2.4 字符型数据由于字符是按其代码（整数）形式存储的，因此C99把字符型数据作为整数类型的一种。但是，字符型数据在使用上有自己的特点，因此把它单独列为一节介绍。评：1.代码、编码，两个概念。老谭这个“代码”大概是翻译软件翻译的吧 2.字符类型作为整数类型的一种，C89就已然如此，和C99有什么关系。老谭这是在不懂装懂地蒙人 3.每种数据类型都有自己的特点。在这点上，字符型数据没什么特殊的 p47 字符与字符代码并不是任意写一个字符，程序都能识别的。评：这是人话吗主语是什么谓语是什么宾语又是什么程序识别什么 p47 例如圆周率π在程序中是不能识别的，只能使用系统的字符集中的字符集，目前大多数系统采用ASCII字符集。评：谁说π就是圆周率的？什么叫“识别” 什么“系统” “字符集”有几套？ “大多数系统采用ASCII字符集”吗？前面有网友说老谭无论对C89还是C99都还没入门确实一针见血 p47 在将一个变量定义为无符号整型后，不应向它赋予一个负值，否则就会得到错误的结果。如： unsigned short price = - 1 ;//不能把一个负整数存储在无符号变量中 printf("%d\n",price); 得到的结果为65535.显然于原意不符。思考：这是为什么？原因是：系统对- 1先转换成补码形式。就是全部二进制位都是1（见图3.8），然后把它存入变量price中。由于price是无符号短整型变量，其左面第一位不代表符号，按%d格式输出，就是655 36. price 1111111111111111 图 3.8 评：向无符号整数类型变量赋值，C语言是有定义的。不是什么错误的结果。不能因为自己不理解C语言的真正语义就说那是错误的 printf("%d\n",price);得到的结果为65535 。不是什么与“原意不符”，而是作者根本不懂得那段代码的真正含义（尤其是其中存在的类型转换） C语言没说一定采用补码那个price其实并不是unsigned short，而是一个int类型 …… 此外很多不严谨的地方就不多说了 p48 字符是以整数形式（字符的ASCII代码）存放在内存单元中的。评：C语言从来没说过只处理ASCII码 p48 所以在C中，指定用1个字节（8位）存储一个字符（所有系统都不例外）评：据我所知，有的系统的1字节是9位老谭你怎么解释这个“所有系统都不例外” p48 2. 字符变量字符变量是用类型符char定义字符变量。评：这是人话么？ p48 字符变量是用类型符char定义字符变量这是话么？这就是简介说的“文字流畅”？当然与以前的“字符型变量用来存放字符常量”还是天壤之别以前的是错话现在的是废话 (1)+、- 、*、/运算的两个数中有一个数为float或double型，结果是double型，因为系统将所有的float型数据都先转换为double型，然后进行运算。评：一句不长的话错了两次。 1.“+、-、*、/运算的两个数中有一个数为float或double型，结果是double型” 老谭既然在前面吹嘘这本书是“按照C语言的新标准C99进行介绍” 难道不知道C语言有复数类型吗？如果“+、- 、*、/运算的两个数中有一个数为float或double型”，另一个是复数类型，“结果是 double型”吗？就算你根本不懂得C99 虚张声势地出来蒙人 long double 类型可是几十年前就有了如果“+、-、*、/运算的两个数中有一个数为float或double型”，另一个是long double，“结果是double型”吗？ 2.“系统将所有的float型数据都先转换为double型，然后进行运算。”，简直是胡扯 (2)如果int型与float或double型数据进行运算，先把int型和float型数据转换为doubl e型，然后进行运算。结果是double型评：第一次读完这个(2)，我愣住了，简直不敢相信再仔细看一遍，发现这个(2)真的是很(2) 因为什么呢因为(1)已经说过“+、-、*、/运算的两个数中有一个数为float或double型” 现在(2)居然又开始大谈特谈“如果int型与float或double型数据进行运算” 车轱辘话来回说是老谭的一个特点但刚说完就repeat一遍还是罕见的中等程度的神经错乱都写不出来这种东西而且，char 、long等与float或double型数据进行运算的情况，阙如这段中的严重错误就不谈了与错乱相比，错误简直不算什么了不起的事情 (3)字符(char)型数据与整型数据进行运算，就是把字符的ASCII代码与整型数据进行运算。如：12 + 'A'，由于…… 评：前面说的是“字符(char)型数据与整型数据进行运算” 立刻就拿出个两个 int 类型数据的加法来举例很明显老谭根本不知道 'A' 的类型究竟是什么评：暂且不谈C语言的执行环境未必使用ASCII码的问题）这里的“整型数据”是个莫名其妙的概念在该书的43页写到 | 基本整型（int） | 短整型（short int） | 长整型（long int）整型类型 | *双长整型（long long int） | 字符型（char） | *布尔型（bool） [注：这里的bool也是错误的] 所谓“字符(char)型数据与整型数据进行运算” 说的到底是哪种"整型类型"呢？况且这根本就是一个不必要的条件限制难道 char类型数据与 double类型数据做加法运算时那个char类型数据不是字符编码吗？它不是字符的编码还能是什么别的东西吗? 字符数据可以直接与整型数据进行运算。评：不知所云。什么叫“直接”进行运算？是否还有“间接”进行运算？ ⑤将10+'a'+i*f的结果与d/3的商2.5相减，…… 评：1. “实型数据”，应为（实）浮点型数据。因为在C语言中real types是整数类型与（实）浮点类型的合称。 2.“字符的ASCII” ，运行环境中的字符不一定是用ASCII码表示的。况且，即使运行环境也使用ASCII 码，字符数据中存储的也不一定是ASCII码。比如，字符数据可能是一个负值 3.“转换为double型数据” ，完全无视了integer promotions。而且最终可能转换成三种而不是只有double这一种。紧接着以上的转换是编译系统自动完成的，用户不必过问。评：不知所云。分析下面的表达式，假设已指定i为整型变量，值为3，f为float型变量，值为2.5，d为 double型变量，值为7.5 。 10+'a'+i*f-d/3 编译时，从左到右扫描，运算次序为： ①进行10+'a'的运算，…… ②由于“*”比“+”优先级高，先进行i*f的运算。先将i和f都转成double型，…… ③整数107与i*f的积相加。 ④进行d/3的运算…… ⑤将10+'a'+i*f的结果与d/3的商2.5相减，…… 评：最雷人的是: “编译时……运算次序为” 编译时就运算，那运行时计算机干些什么呢？ “②由于“*”比“+”优先级高，先进行i*f的运算” 可是“进行10+'a'的运算”为什么先做了呢，难道“*”比第1个“+”优先级低、比第二个“+”优先级高吗？ “先将i和f都转成double型” 错的。小学语文问题： “i*f的积”， “将10+'a'+i*f的结果与d/3的商2.5相减” 4.不同类型数据的混合运算 ……如果一个运算符的两侧的数据类型不同，则先自动进行类型转换，使两者具有同一类型，然后进行运算。评：若有 int a[1]; 那么对于表达式 *( a + 0 ) 显然“+”“两侧的数据类型不同”。老谭能否给解释一下，如何“自动进行类型转换”？使两者具有了什么样的“同一类型 ”？ 3.算术表达式和运算符的优先级和结合性用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的、符合C语法规则的式子，称为C算术表达式。运算对象包括常量、变量、函数等。例如，下面是一个合法的C算术表达式： a*b/c-1.5+'a' C语言除了规定了运算符的优先级外，还规定了运算符的结合性。在表达式求值时，先按运算符的优先级别顺序执行，例如先乘除后加减。如表达式a- b*c，b的左侧为减号，右侧为乘号，而乘号的优先级高于减号，因此，相当于a-(b*c)。如果在一个运算对象两侧的运算符的优先级别相同，如a- b+c，则按规定的“结合方向”处理。C语言规定了各种运算符的结合方向（结合性），算术运算符的结合方向都是 “自左至右”，即先左后右，因此b先与减号相结合，执行a- b的运算，然后再执行加c的运算。 “自左至右的结合方向”又称“左结合性”，即运算对象先与左面的运算符结合。以后可以看到有些运算符的结合方向为“自右至左”，即右结合性（例如，赋值运算符，若有a=b=c，按从右到左的顺序，先把变量c的值赋给变量b，然后变量b的值赋给a）。关于“结合性” 的概念在其他一些高级语言中是没有的，是C语言的特点之一，希望能弄清楚。附录D列出了所有运算符以及它们的优先级别和结合性。评：首先，来看一下引用部分小标题里的第一个词——“算术表达式”。这个词很给人一种“亲切感”特别有迷惑力，然而它确是一个模糊的、似是而非而且毫无用处的概念。据我所知，这个词是老谭自创的。C语言中并没有这样的概念。 C语言中只有算术类型（arithmetic types）和算术运算符（arithmetic operators）这样的概念，并没有“算术表达式”这种概念。没有这样的概念，难道不可以自己创造概念吗？当然可以。但必须知道的是，创造概念是有前提的：创造者要给出概念的定义；概念要科学严谨；这个概念有用，或者方便简洁地描述了一个道理，或者帮助别人认识了一类现象或规律。这样才可以创造新概念。不满足这三个前提，自创概念不是吃饱了撑的就是假行家故弄玄虚的蒙人行为。考察一下“算术表达式”这个概念。作者给出了定义：“用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的、符合C语法规则的式子，称为C算术表达式。” （很好，老谭自创概念不给定义的例子比比皆是，这次很有进步）然而，这个概念并不科学，也不严谨。为什么这么说呢？简单地考察一下下面的表达式就会知道了： 1+(2+3) 在这里，如果把“+”说成是“连接”“操作数”还是勉强说得过去的，但是“()”的意义则绝对不是为了“连接”“操作数”。“()”的意义是为了表明其内部的子表达式作为一个整体——仿佛一个独立的操作数参与运算，这与“连接”是八竿子打不着的。再比如“(1)” 这个表达式中，“()”连接了什么呢？其实它什么也没连接，它只表明它与其扩起来的部分是一个完整的整体而已。所以说，这里的“()”是一种“界定”(to delimit)范围的符号，把它与表示运算的运算符并列在一起是很荒唐的。作者接着补充道：“运算对象包括常量、变量、函数等”。这就让人迷惑不解了，这里的“函数”究竟是指的什么呢？是“函数调用”还是“函数名 ”本身呢？如果是“函数调用”，就成了自己打自己耳光，因为函数调用一定是通过函数调用运算符“()”实现的（注意这里这个"()"不是括号），这和作者在前面说的“用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的”自相矛盾。如果这里的所谓“函数”是“函数名”的话，总所周知，“函数名”这种数据类型怎么可能进行算术运算呢？所以必须感谢作者的及时补充，他成功地使用“函数”这个词戳穿了他自己创造的伪概念——“算术表达式”，这个概念是经不起推敲的。紧接着的“例如”也很成问题。权且承认他给出“a*b/c-1.5+'a' ”是合法的，但是这个表达式即不是“用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的”（因为没有括号），“运算对象”也不“包括常量、变量、函数”（“函数” 在哪？），作者举例到底想说明什么呢？无厘头么！或许，有人很不以为然：“括号”和“函数”都是随手写的，不算大错。好，至少现在你已经承认这书很不严谨了。问题是我没提到这些错误之前，你发现这些错误了吗？就算你也和我一样发现了这些错误，那些把这本书作为教材的初学者怎么可能发现这些错误呢？你老人家胡写一通不要紧，你让那些初学者情何以堪呢？又或许有人觉得这段文字只要像下面那样修改一下就可以了 “用算术运算符和将运算对象（也称操作数）连接起来的、符合C语法规则的式子，称为C算术表达式。运算对象包括常量、变量等。例如，下面是一个合法的C算术表达式： a*b/c-1.5+'a' ” Sound good！这段文字似乎基本没什么问题了。然而我们还是要问，这个自创的概念有什么用吗？继续往下看。下面一段文字是 “C语言除了规定了运算符的优先级外，还规定了运算符的结合性。在表达式求值时，先按运算符的优先级别顺序执行，例如先乘除后加减。如表达式a- b*c，b的左侧为减号，右侧为乘号，而乘号的优先级高于减号，因此，相当于a- (b*c)。” 我在读这一段第一句话的时候被骇了一大跳。这句型，简直太惊人了。前面压根没提过“优先级”，抽冷子就来了一句“C语言除了规定了运算符的优先级外，还……”，有这么说话的吗？如果连话都说不利索，但却非要写在教科书里，您老人家又成天把这个 “1100万”挂在嘴上，您说这和一只著名的苍蝇成天炫耀自己污染过很多食物有区别吗？也许有人觉得这只是语文问题，不是C语言方面的问题。好吧，我让步！问题是这段文字和前面作者自创的“算术表达式”没有任何关系，没有人能否认这一点吧？！再看引用文字的最后一段。这段文字同样和“算术表达式”这个伪概念没有任何关系。唯一可能牵强地和“算术表达式”扯上一点关系的是“算术运算符的结合方向都是‘自左至右’”，然而这句话本身就是错误的，因为作者在书中的第52页明确地说明一元“+” 、“-”都是算术运算符，然而我们都知道一元“+”、“- ”的结合性是“自右至左”，更何况“算术运算符”和“算术表达式”分明就是两个不同的概念。而且，优先级和结合性的规律是对所有运算符而言的，算术运算符并没有什么特殊的优先级和结合性规律；而且所谓的“算术表达式”在这方面也没有任何特殊性而言，创造“算术表达式”比画蛇添足还要无聊。不仅无聊，而且有害。这个概念甚至无法比喻成懒婆娘的裹脚布，最多只能称得上是懒婆娘丢弃的裹脚布而已。问题出来了，谭大爷为什么要自创这个不伦不类而且漏洞百出的伪概念——“算术表达式”，他到底想说什么？我估计他自己也不清楚。话说到这里，我想我已经证明了这段引文的“胡扯性”。但是，根据我的经验，这时候一定会有无耻之徒跳出来无赖地狡辩：“毕竟还介绍了优先级和结合性么”——没办法不让他们跳出来，“卑鄙是卑鄙者的通行证”。然而，在这里，即使是这种最无耻的狡辩也是不可能得逞的，因为这段引文对“优先级”和“结合性”的讲解也是错的！关于优先级，作者是这样写的： “在表达式求值时，先按运算符的优先级别顺序执行，例如先乘除后加减。如表达式 a-b*c，b的左侧为减号，右侧为乘号，而乘号的优先级高于减号，因此，相当于a- (b*c)。” 这段文字的错误在于作者把运算符的优先级和表达式求值的执行次序混为了一谈。尤其是“先乘除后加减”更是对优先级的曲解。实际上，优先级和表达式求值的执行次序基本上是不相干的两回事情。优先级的意义在于表明表达式的含义（结合性也是），而求值的执行次序则是编译器的自选动作。只要不违反表达式的含义，编译器可以按照自己的爱好安排求值次序，编译器也没有义务告诉你它是按照什么次序求值的。这种自选动作叫implementatio n-defined behavior。举例来说,对于表达式“ 1+2-3*4 ” ，“*”的优先级高于“- ”，其意义在于表明减去的是（3*4）而不是减3。只要你清楚地表明了这一点，你的任务就完成了。至于计算次序，编译器至少有两种选择： 1） 1+2-3*4 => 1+2-12 => 3-12 => -9 2） 1+2-3*4 => 3-3*4 => 3-12 => -9 按照外交部的惯用句型来说就是，怎么选择求值次序是编译器自己的事，程序员无权干涉（甚至无权了解，好奇也不行，编译器没义务告诉你）。程序员的责任在于把表达式的含义写清楚，写正确；编译器的义务仅仅在于给出正确的结果而已。至于算出结果的过程（次序），对不起，关您什么事啊？您管的也太宽了吧。总之，“优先级”的意思就是优先级高的运算符先选“对象”——运算对象。谭大爷明显是不明白这点小道理，可笑地把优先级和求值次序“绑定”到了一起，一相情愿地拉郎配。如果优先级高的运算符选完了“对象”，剩下的运算符优先级相同，怎么办呢？答案也简单，按照结合性挑选“对象”，如果是从左到右的结合方向，就左边的先挑，依次向右进行；如果是从右到左，则顺序相反。例如： 1+2-3*4 由于“*”的优先级最高，所以先挑运算对象，表达式的含义为 1+2-(3*4) 剩下的两个运算符“+”和“- ”的优先级相同，所以看结合性，这两个运算符的结合性是从左到右，因此左面的先挑，表达式的含义可以进一步明确为 (1+2) - (3*4) 最后，可以确定“-”的运算对象分别为 (1+2) 和 (3*4)。这就是优先级和结合性的全部含义。如此而已，非常简单。再来看看老谭是怎么讲的。 “如果在一个运算对象两侧的运算符的优先级别相同”，看到这句我差点没吐出来。老谭居然给来了个“如果”“运算对象”“两侧”，这跟优先级、结合性有什么关系吗？如果运算符在运算对象的同一侧怎么办？比如 - - i （不是"--",两个“- ”之间有空格），这应该怎么办呢？再比如 a[3]，那个3应该算是在运算符的哪一侧呢？所以看老谭的书，如果你不能发现他的愚蠢，那就只剩下了两种可能：1.你自己愚蠢；2.你正在变得愚蠢。再往下看： “算术运算符的结合方向都是'自左至右”，即先左后右'”，这句话本身就是错误的，前面已经提到过。 “因此b先与减号相结合”，这句更可笑，纯粹是望文生义式的妄断臆测。老谭把左结合性理解成了“运算对象先与左面的运算符结合”，简直是荒唐透顶。结合性，即使从字面上来说，也不是简单地指操作数与左面或右面的运算符相“结合”。简单举个例子就说明老谭的荒谬，"[]"运算符的结合性是从左至右，那么表达式 a [ b[0] ] 中，无论是a或是b，怎么与左面的运算符结合？所以“运算对象先与左面的运算符结合 ”这样的昏话绝对不可能是荒谬，只可能是荒谬透顶。 “即右结合性（例如，赋值运算符，若有a=b=c，按从右到左的顺序，先把变量c的值赋给变量b，然后变量b的值赋给a）。”，这里也是错的。根据结合性，a=b=c 的含义是 a=(b=c) ，也就是说是把b=c的值赋给a，而不是老谭所说的“然后变量b的值赋给a”。 “关于“结合性”的概念在其他一些高级语言中是没有的，是C语言的特点之一”，这是井底之蛙坐井观天式思考的结果，根本不用反驳。 “希望能弄清楚”，希望很好，问题是您老人家自己弄清楚没有啊？您总这么瞎忽悠，让学习者怎么弄清楚啊？ “附录D列出了所有运算符以及它们的优先级别和结合性。”，第一，附录D并没有列出 “所有”的运算符，第二，列出的部分不少是错误的。如果在一个运算对象两侧的运算符的优先级别相同，如a- b+c，则按规定的“结合方向”处理。评：这句话蠢就蠢在那句“如果” 它好像是在暗示如果在一个运算对象一侧的运算符的优先级别相同，则不按规定的“ 结合方向”处理实际上这个问题和运算符在运算对象的两侧还是一侧根本没有关系只要是优先级相同，那么总是按结合性处理的也就是说那句蠢话相当于说：如果明天下雨，那么明天就是星期一但就连弱智都懂得，明天是不是星期一和明天是否下雨是没什么关系的算术运算符的结合方向都是“自左至右” 评：这简直是自己往自己脸上扇了一记大耳光因为在该书的52页表3.5 最常用的算术运算符中老谭明确无误地把一元 + 和一元 - 运算符都列为了“最常用的算术运算符” 难道一元+和一元-的结合性也是“自左至右”的吗？（顺便说一句，不知道在老谭眼里，哪些算术运算符不是“最常用的”算术运算符） p49 可以用以下方法测定本系统的处理方式： char c=255; printf("%d\n",c); 在Visual C++系统上进行编译时，系统给出“警告”（warning）:"把一个整常数赋给char变量"。表示255已超过char变量的数值允许值，在运行时输出-1.说明Visual C++是把char默认为signed char类型的。如果把第1行改为“unsigned char c=255;”，则不出现“警告”，且输出255 评：如果一个初学者这样测，是应该夸奖一下的，尽管这是错的但作为“大师”，居然如此，呵呵，…… p49 用后面的7位存放0到127，即127个字符的代码。评：老谭究竟会不会数数？ p49 把可用的字符由127个扩展为255个，即扩大了一倍。评：老谭真的是不识数 p49 ……把本来不用的第一位用起来。把char变量改为unsigned char，即第一位并不固定设为0，而是把8位都用来存放字符代码。这样，可以存放（2^ 8-1）即255个字符代码。评：还是不会数数的问题 p49 ……为什么在C中把实数称为浮点数呢？在C语言中，实数是以指数形式存放在存储单元中的。一个实数表示为指数可以有不止一种形式，评：第一句的设问简直太莫名其妙了，什么时候在C中把实数称为浮点数了呢？整数难道不是实数？是以指数形式存放在存储单元中的吗？至于“一个实数表示为指数”这简直就不是话。哪怕作为小学生的作文这样写也不合格呀 p49~51 “3.2.5 浮点型数据”小节的主要错误评：1. 浮点型数据是用来表示具有小数点的实数的。 C99中浮点类型包括实数浮点类型和复数浮点类型 2. 为什么在C中把实数称为浮点数呢？没有的事情在C中实数类型是指实数浮点类型和整数类型 3. 实数是以指数形式存放在存储单元中的错。理由同上 4. 由于小数点的位置可以浮动，所以实数的指数形式称为浮点数臆测。 5. 小数点后第一位数字不为0的表示形式称为规范化的指数形式规范化的指数形式是作者随心臆造的一个似是而非且含混不清的概念。浮点数中有“normalized floating-point number”这样的概念，但和作者所谓的“规范化的指数形式”无关。 6. 在程序以指数形式输出一个实数时，必然以规范化的指数形式输出，如0.314159e001。无中生有，信口开河 7. 编译系统为每一个float变量分配4个字节，用8个字节存储一个double型数据 C语言并没有规定浮点数据的存储空间的大小 8. Turbo C对long double 型分配16个字节。无中生有，信口开河 9. 表3.4 实型数据的有关情况 …… 2.3*10^-308 ……1.7*10^308 “实型数据”：概念错误这个表实际是IEEE浮点数的特征精度差的惊人： 2.3*10^-308应为 2.225*10^-308 1.7*10^308 应为 1.79769*10^308 10. 例如float型变量能存储的最小正数为1.2*10^- 38，不能存放绝对值小于此值的数，例如10^-40 不准确且自相矛盾。浮点数0.F的绝对值就小于1.2*10^-38。 11. 在C语言中进行浮点数的算术运算时，将float型数据都转换为double类型，然后进行计算。错！ P50 编译系统为每一个float型变量分配4个字节。评：毫无根据的说法 P50 浮点数类型包括float(单精度浮点型)、double（双精度浮点型）、long double（长双精度浮点型）。评：这个说法证明老谭对C99还处于根本没入门的地步。然而他居然在内容简介中号称“按照C语言的新标准C99进行介绍。” P50 Turbo C对long double 型分配16个字节。评：信口开河 P50 3.2.5 浮点型数据 ……编译系统为每一个float型变量分配4个字节，…… ……为了扩大能表示的数值的范围，用8个字节存储一个double型数据，…… 评：C语言并没有规定浮点数据的存储空间的大小 P51 float型变量能存储的范围见图3.12。 …… 即数值可以在3个范围内：（1）-3.4×10^38到-1.2×10^-38；（2）0；（3）1.2×10^- 38到3.4×10^38；评：图3.12画的很蠢它和这段文字给了读者一个误导，就是0是孤立的而另外两段区间是连续的 P51 3.2.6 怎样确定常量的类型在程序中出现的常量是要存放在内存单元中的评：至少是不严格的。 P51 从常量的表示形式可以判断其类型评：123456是什么类型单从其表示形式上是判断不出的此外，这本书从头到尾没有介绍各种常量的写法这也算是个“独创”了如果常量都不会写读者怎么学习写代码？ P51 不带小数点的数值是整型常量评："123E4"带不带小数点？是整型常量吗 P51 整型常量。不带小数点的数值是整型常量，但应注意其有效范围。如在Turbo C中，系统为整型数据分配2个字节，其表值范围为- 32768~32767，如果在程序中出现数值常量23456，系统把它作为int型处理，用2个字节存放。如果出现49875，由于超过32768，,2个字节放不下，系统会把它作为长整型（lo ng int）处理，分配4个字节。在Visual C++中，凡在- 2147483648~2147483647之间的不带小数点的数都作为int型，分配4个字节，在此范围外的整数，而又在long long型数的范围内的整数，作为long long型处理。评：一系列的逻辑错乱首先，“整型常量”中的“整型”显然是一个集合名词，而“整型数据”中的“整型”是另一个概念，似乎只能理解为int类型。这违反了形式逻辑中的同一律其次，int类型的表示范围和它为2个字节没有必然的因果关系 “由于超过32768”更是胡说八道 “2个字节放不下，系统会把它作为长整型（long int）处理，分配4个字节”表明作者根本不清楚整数常量的类型划定原则 “在Visual C++中，凡在- 2147483648~2147483647之间的不带小数点的数都作为int型”，事实上根本不存在负常量 “在此范围外的整数，而又在long long型数的范围内的整数，作为long long型处理”，这是胡扯 P51 C编译系统把浮点型常量都按双精度处理，分配8个字节。注意：C程序中的实型常量都是双精度浮点型常量。评：从这里可以看出，老谭根本不懂得“浮点型”、“双精度”、“实型”这三个概念的区别概念混乱不清是老谭这本书的一个重要特色至于“分配8个字节”云云更是属于不懂得C语言的基本原理 P51~52 float a=3.14159; ……可以容忍这样的“警告”，使程序接着进行连接和运行。评：容忍“警告”的程序员是不可容忍的 3.2.7 运算符和表达式 P52 1.基本的算术运算符 P53 ……两个实数相除的结果是双精度实数。评：没这回事。 3.F/5.F 的值就不是double 3.L/5. 也不可能是double 更荒谬的是这句话明显地把整数从实数中给开除了老谭征求过数学家的意见没人家答应不 P53 两个整数相除的结果是整数，如5/3的结果值为1，舍去小数部分。但是如果除数或被除数中有一个为负值，则舍入的方向是不固定的。评：老谭要是在前面不吹嘘他这本书是按照C99标准介绍的我还真不好批他 P53 %运算符要求参加运算的运算对象（即操作数）为整数，结果也是整数。如8%3，结果为 2。评：除数或被除数中有负值的情况这回压根给忘了 P53 2. 自增、自减运算符评：最主要的是两个问题 1.对运算的介绍不全面（“作用是使变量的值加1或减1”） 2.四个运算符当成了两个来介绍 P53 自增运算符(++)和自减运算符(--)只能用于变量，而不能用于常量或表达式评：变量本身就是表达式怎么可以说不能用于表达式呢再给老谭看一个 int *p = (int *)malloc( sizeof (int) ); *p=6; ++*p; "*p"难道不是表达式？ P53 使用++和-- 运算符时，常常会出现一些人们想不到的副作用，如i+++j，是理解为(i++)+j呢？还是 i+(++j)呢？评：1.没出现过什么想不到的副作用啊。如果想不到，是没有正确理解这些运算。而没能正确理解，那首先是因为教科书本身就没讲正确，没讲清楚 2.后面的例子并不能支持“出现一些人们想不到的副作用” 3.“副作用”这个术语在C语言中是有特定含义的，用在这里显然是概念糊涂错乱 P53 熟练的程序开发人员喜欢在使用++和-- 运算符时，采取一些技巧，以体现程序的专业性，建议初学者慎用。评：听起来专业人员特别喜欢炫耀技巧。没这回事情。专业人员只是恰当地使用运算符罢了要初学者慎用，是在掩饰作者自己的一知半解，逃避向初学者讲明白这些运算的责任。这是一种不懂装懂式的装腔作势 P53 自增（减）运算符常用于循环语句中，使循环变量自动加1；也用于指针变量，使指针指向下一个地址。评：没有的事情。大概是老谭自己只晓得这两种用法 “循环变量自动加1”的说法很搞笑，什么叫“自动加1”？怎么“自动”了？老谭给说说什么样不是“自动加1” 指针指向地址的说法也是错误的 P54 3.算术表达式和运算符的优先级与结合性 ……在表达式求值时，先按运算符的优先级别顺序进行，例如先乘除后加减。评：这完全是对优先级的歪曲 C语言里根本就没有先乘除后加减这回事运算次序是一种Unspecified behavior P54 “自左至右的结合方向”又称“左结合性”，即运算对象先与左面的运算符相结合。评：这就不是一般的胡扯了估计是喝高了才敢这么扯 P54 若有a=b=c,按从右到左顺序，先把变量c的值赋给变量b，然后把变量b的值赋给a 评：这是对表达式“a=b=c”的错误解释完全不懂得C语言最基本的运算规则这会使学习者误入歧途，永远学不懂C语言 P54 关于“结合性”的概念是在其他一些高级语言中是没有的，是C语言的特点之一评：把优先级和结合性都讲错了不说又信口雌黄地胡说其他高级语言没有“结合性”的概念居然把“结合性”说成了C语言的特点，简直是胡扯不过这段胡扯倒是和把“a=b=c的意思是a=(b=c)”说成“是C++的观念”有异曲同工之妙 P54 如果在一个运算对象两侧的运算符的优先级别相同，如a- b+c，则按规定的“结合方向”处理。评：这句话蠢就蠢在那句“如果” 它好像是在暗示如果在一个运算对象一侧的运算符的优先级别相同，则不按规定的“ 结合方向”处理实际上这个问题和运算符在运算对象的两侧还是一侧根本没有关系只要是优先级相同，那么总是按结合性处理的也就是说那句蠢话相当于说：如果明天下雨，那么明天就是星期一但就连弱智都懂得，明天是不是星期一和明天是否下雨是没什么关系的 P54 算术运算符的结合方向都是“自左至右” 评：这简直是自己往自己脸上扇了一记大耳光因为在该书的52页表3.5 最常用的算术运算符中老谭明确无误地把一元 + 和一元 - 运算符都列为了“最常用的算术运算符” 难道一元+和一元-的结合性也是“自左至右”的吗？（顺便说一句，不知道在老谭眼里，哪些算术运算符不是“最常用的”算术运算符） P54 3.算术表达式和运算符的优先级和结合性用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的、符合C语法规则的式子，称为C算术表达式。运算对象包括常量、变量、函数等。例如，下面是一个合法的C算术表达式： a*b/c-1.5+'a' C语言除了规定了运算符的优先级外，还规定了运算符的结合性。在表达式求值时，先按运算符的优先级别顺序执行，例如先乘除后加减。如表达式a- b*c，b的左侧为减号，右侧为乘号，而乘号的优先级高于减号，因此，相当于a-(b*c)。如果在一个运算对象两侧的运算符的优先级别相同，如a- b+c，则按规定的“结合方向”处理。C语言规定了各种运算符的结合方向（结合性），算术运算符的结合方向都是 “自左至右”，即先左后右，因此b先与减号相结合，执行a- b的运算，然后再执行加c的运算。 “自左至右的结合方向”又称“左结合性”，即运算对象先与左面的运算符结合。以后可以看到有些运算符的结合方向为“自右至左”，即右结合性（例如，赋值运算符，若有a=b=c，按从右到左的顺序，先把变量c的值赋给变量b，然后变量b的值赋给a）。关于“结合性” 的概念在其他一些高级语言中是没有的，是C语言的特点之一，希望能弄清楚。附录D列出了所有运算符以及它们的优先级别和结合性。评：关于“算术表达式”、“优先级”和“结合性”的胡扯首先，来看一下引用部分小标题里的第一个词——“算术表达式”。这个词很给人一种“亲切感”特别有迷惑力，然而它确是一个模糊的、似是而非而且毫无用处的概念。据我所知，这个词是老谭自创的。C语言中并没有这样的概念。 C语言中只有算术类型（arithmetic types）和算术运算符（arithmetic operators）这样的概念，并没有“算术表达式”这种概念。没有这样的概念，难道不可以自己创造概念吗？当然可以。但必须知道的是，创造概念是有前提的：创造者要给出概念的定义；概念要科学严谨；这个概念有用，或者方便简洁地描述了一个道理，或者帮助别人认识了一类现象或规律。这样才可以创造新概念。不满足这三个前提，自创概念不是吃饱了撑的就是假行家故弄玄虚的蒙人行为。考察一下“算术表达式”这个概念。作者给出了定义：“用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的、符合C 语法规则的式子，称为C算术表达式。” （很好，老谭自创概念不给定义的例子比比皆是，这次很有进步）然而，这个概念并不科学，也不严谨。为什么这么说呢？简单地考察一下下面的表达式就会知道了： 1+(2+3) 在这里，如果把“+”说成是“连接”“操作数”还是勉强说得过去的，但是“()”的意义则绝对不是为了“连接”“操作数”。“()”的意义是为了表明其内部的子表达式作为一个整体——仿佛一个独立的操作数参与运算，这与“连接”是八竿子打不着的。再比如“(1)”这个表达式中，“()”连接了什么呢？其实它什么也没连接，它只表明它与其扩起来的部分是一个完整的整体而已。所以说，这里的“()”是一种“界定”(to delimit)范围的符号，把它与表示运算的运算符并列在一起是很荒唐的。作者接着补充道：“运算对象包括常量、变量、函数等”。这就让人迷惑不解了，这里的“函数”究竟是指的什么呢？是“函数调用”还是“函数名”本身呢？如果是“函数调用”，就成了自己打自己耳光，因为函数调用一定是通过函数调用运算符“()”实现的（注意这里这个"()"不是括号），这和作者在前面说的“用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的”自相矛盾。如果这里的所谓“函数”是“函数名”的话，总所周知，“函数名”这种数据类型怎么可能进行算术运算呢？所以必须感谢作者的及时补充，他成功地使用“函数”这个词戳穿了他自己创造的伪概念 ——“算术表达式”，这个概念是经不起推敲的。紧接着的“例如”也很成问题。权且承认他给出“a*b/c-1.5+'a' ”是合法的，但是这个表达式即不是“用算术运算符和括号将运算对象（也称操作数）连接起来的”（因为没有括号），“运算对象”也不“包括常量、变量、函数”（“函数”在哪？），作者举例到底想说明什么呢？无厘头么！或许，有人很不以为然：“括号”和“函数”都是随手写的，不算大错。好，至少现在你已经承认这书很不严谨了。问题是我没提到这些错误之前，你发现这些错误了吗？就算你也和我一样发现了这些错误，那些把这本书作为教材的初学者怎么可能发现这些错误呢？你老人家胡写一通不要紧，你让那些初学者情何以堪呢？又或许有人觉得这段文字只要像下面那样修改一下就可以了 “用算术运算符和将运算对象（也称操作数）连接起来的、符合C语法规则的式子，称为 C算术表达式。运算对象包括常量、变量等。例如，下面是一个合法的C算术表达式： a*b/c-1.5+'a' ” Sound good！这段文字似乎基本没什么问题了。然而我们还是要问，这个自创的概念有什么用吗？继续往下看。下面一段文字是 “C语言除了规定了运算符的优先级外，还规定了运算符的结合性。在表达式求值时，先按运算符的优先级别顺序执行，例如先乘除后加减。如表达式a- b*c，b的左侧为减号，右侧为乘号，而乘号的优先级高于减号，因此，相当于a- (b*c)。” 我在读这一段第一句话的时候被骇了一大跳。这句型，简直太惊人了。前面压根没提过 “优先级”，抽冷子就来了一句“C语言除了规定了运算符的优先级外，还……”，有这么说话的吗？如果连话都说不利索，但却非要写在教科书里，您老人家又成天把这个“1100万” 挂在嘴上，您说这和一只著名的苍蝇成天炫耀自己污染过很多食物有区别吗？也许有人觉得这只是语文问题，不是C语言方面的问题。好吧，我让步！问题是这段文字和前面作者自创的“算术表达式”没有任何关系，没有人能否认这一点吧？！再看引用文字的最后一段。这段文字同样和“算术表达式”这个伪概念没有任何关系。唯一可能牵强地和“算术表达式”扯上一点关系的是“算术运算符的结合方向都是‘自左至右 ’”，然而这句话本身就是错误的，因为作者在书中的第52页明确地说明一元“+”、“- ”都是算术运算符，然而我们都知道一元“+”、“- ”的结合性是“自右至左”，更何况“算术运算符”和“算术表达式”分明就是两个不同的概念。而且，优先级和结合性的规律是对所有运算符而言的，算术运算符并没有什么特殊的优先级和结合性规律；而且所谓的“算术表达式”在这方面也没有任何特殊性而言，创造“算术表达式”比画蛇添足还要无聊。不仅无聊，而且有害。这个概念甚至无法比喻成懒婆娘的裹脚布，最多只能称得上是懒婆娘丢弃的裹脚布而已。问题出来了，谭大爷为什么要自创这个不伦不类而且漏洞百出的伪概念——“算术表达式” ，他到底想说什么？我估计他自己也不清楚。话说到这里，我想我已经证明了这段引文的“胡扯性”。但是，根据我的经验，这时候一定会有无耻之徒跳出来无赖地狡辩：“毕竟还介绍了优先级和结合性么”——没办法不让他们跳出来，“卑鄙是卑鄙者的通行证”。然而，在这里，即使是这种最无耻的狡辩也是不可能得逞的，因为这段引文对“优先级”和“结合性”的讲解也是错的！关于优先级，作者是这样写的： “在表达式求值时，先按运算符的优先级别顺序执行，例如先乘除后加减。如表达式a- b*c，b的左侧为减号，右侧为乘号，而乘号的优先级高于减号，因此，相当于a- (b*c)。” 这段文字的错误在于作者把运算符的优先级和表达式求值的执行次序混为了一谈。尤其是“先乘除后加减”更是对优先级的曲解。实际上，优先级和表达式求值的执行次序基本上是不相干的两回事情。优先级的意义在于表明表达式的含义（结合性也是），而求值的执行次序则是编译器的自选动作。只要不违反表达式的含义，编译器可以按照自己的爱好安排求值次序，编译器也没有义务告诉你它是按照什么次序求值的。这种自选动作叫implementation- defined behavior。举例来说,对于表达式“ 1+2-3*4 ” ，“*”的优先级高于“- ”，其意义在于表明减去的是（3*4）而不是减3。只要你清楚地表明了这一点，你的任务就完成了。至于计算次序，编译器至少有两种选择： 1） 1+2-3*4 => 1+2-12 => 3-12 => -9 2） 1+2-3*4 => 3-3*4 => 3-12 => -9 按照外交部的惯用句型来说就是，怎么选择求值次序是编译器自己的事，程序员无权干涉（甚至无权了解，好奇也不行，编译器没义务告诉你）。程序员的责任在于把表达式的含义写清楚，写正确；编译器的义务仅仅在于给出正确的结果而已。至于算出结果的过程（次序），对不起，关您什么事啊？您管的也太宽了吧。总之，“优先级”的意思就是优先级高的运算符先选“对象”——运算对象。谭大爷明显是不明白这点小道理，可笑地把优先级和求值次序“绑定”到了一起，一相情愿地拉郎配。如果优先级高的运算符选完了“对象”，剩下的运算符优先级相同，怎么办呢？答案也简单，按照结合性挑选“对象”，如果是从左到右的结合方向，就左边的先挑，依次向右进行；如果是从右到左，则顺序相反。例如： 1+2-3*4 由于“*”的优先级最高，所以先挑运算对象，表达式的含义为 1+2-(3*4) 剩下的两个运算符“+”和“- ”的优先级相同，所以看结合性，这两个运算符的结合性是从左到右，因此左面的先挑，表达式的含义可以进一步明确为 (1+2) - (3*4) 最后，可以确定“-”的运算对象分别为 (1+2) 和 (3*4)。这就是优先级和结合性的全部含义。如此而已，非常简单。再来看看老谭是怎么讲的。 “如果在一个运算对象两侧的运算符的优先级别相同”，看到这句我差点没吐出来。老谭居然给来了个“如果”“运算对象”“两侧”，这跟优先级、结合性有什么关系吗？如果运算符在运算对象的同一侧怎么办？比如 - - i （不是"--",两个“- ”之间有空格），这应该怎么办呢？再比如 a[3]，那个3应该算是在运算符的哪一侧呢？所以看老谭的书，如果你不能发现他的愚蠢，那就只剩下了两种可能：1.你自己愚蠢； 2.你正在变得愚蠢。再往下看： “算术运算符的结合方向都是'自左至右”，即先左后右'”，这句话本身就是错误的，前面已经提到过。 “因此b先与减号相结合”，这句更可笑，纯粹是望文生义式的妄断臆测。老谭把左结合性理解成了“运算对象先与左面的运算符结合”，简直是荒唐透顶。结合性，即使从字面上来说，也不是简单地指操作数与左面或右面的运算符相“结合”。简单举个例子就说明老谭的荒谬，"[]"运算符的结合性是从左至右，那么表达式 a [ b[0] ] 中，无论是a或是b，怎么与左面的运算符结合？所以“运算对象先与左面的运算符结合”这样的昏话绝对不可能是荒谬，只可能是荒谬透顶。 “即右结合性（例如，赋值运算符，若有a=b=c，按从右到左的顺序，先把变量c的值赋给变量b，然后变量b的值赋给a）。”，这里也是错的。根据结合性，a=b=c 的含义是 a=(b=c) ，也就是说是把b=c的值赋给a，而不是老谭所说的“然后变量b的值赋给a”。 “关于“结合性”的概念在其他一些高级语言中是没有的，是C语言的特点之一”，这是井底之蛙坐井观天式思考的结果，根本不用反驳。 “希望能弄清楚”，希望很好，问题是您老人家自己弄清楚没有啊？您总这么瞎忽悠，让学习者怎么弄清楚啊？ “附录D列出了所有运算符以及它们的优先级别和结合性。”，第一，附录D并没有列出“所有”的运算符，第二，列出的部分不少是错误的。 P54 4.不同类型数据的混合运算 ……如果一个运算符的两侧的数据类型不同，则先自动进行类型转换，使两者具有同一类型，然后进行运算。评：若有 int a[1]; 那么对于表达式 *( a + 0 ) 显然“+”“两侧的数据类型不同”。老谭能否给解释一下，如何“自动进行类型转换”？使两者具有了什么样的“同一类型 ”？ P54 (1)+、- 、*、/运算的两个数中有一个数为float或double型，结果是double型，因为系统将所有的float型数据都先转换为double型，然后进行运算。评：一句不长的话错了两次。 1.“+、-、*、/运算的两个数中有一个数为float或double型，结果是double型” 老谭既然在前面吹嘘这本书是“按照C语言的新标准C99进行介绍” 难道不知道C语言有复数类型吗？如果“+、- 、*、/运算的两个数中有一个数为float或double型”，另一个是复数类型，“结果是dou ble型”吗？就算你根本不懂得C99 虚张声势地出来蒙人 long double 类型可是几十年前就有了如果“+、-、*、/运算的两个数中有一个数为float或double型”，另一个是long double，“结果是double型”吗？ 2.“系统将所有的float型数据都先转换为double型，然后进行运算。”，简直是胡扯 P54 (2)如果int型与float或double型数据进行运算，先把int型和float型数据转换为doub le型，然后进行运算。结果是double型评：第一次读完这个(2)，我愣住了，简直不敢相信再仔细看一遍，发现这个(2)真的是很(2) 因为什么呢因为(1)已经说过“+、-、*、/运算的两个数中有一个数为float或double型” 现在(2)居然又开始大谈特谈“如果int型与float或double型数据进行运算” 车轱辘话来回说是老谭的一个特点但刚说完就repeat一遍还是罕见的中等程度的神经错乱都写不出来这种东西而且，char 、long等与float或double型数据进行运算的情况，阙如这段中的严重错误就不谈了与错乱相比，错误简直不算什么了不起的事情 P54 (3)字符(char)型数据与整型数据进行运算，就是把字符的ASCII代码与整型数据进行运算。评：（暂且不谈C语言的执行环境未必使用ASCII码的问题）这里的“整型数据”是个莫名其妙的概念在该书的43页写到 | 基本整型（int） | 短整型（short int） | 长整型（long int）整型类型 | *双长整型（long long int） | 字符型（char） | *布尔型（bool） [注：这里的bool也是错误的] 所谓“字符(char)型数据与整型数据进行运算” 说的到底是哪种"整型类型"呢？况且这根本就是一个不必要的条件限制难道 char类型数据与 double类型数据做加法运算时那个char类型数据不是字符编码吗？它不是字符的编码还能是什么别的东西吗? P54 (3)字符(char)型数据与整型数据进行运算，就是把字符的ASCII代码与整型数据进行运算。如：12 + 'A'，由于…… 评：前面说的是“字符(char)型数据与整型数据进行运算” 立刻就拿出个两个 int 类型数据的加法来举例很明显老谭根本不知道 'A' 的类型究竟是什么 P54 字符数据可以直接与整型数据进行运算。评：不知所云。什么叫“直接”进行运算？是否还有“间接”进行运算？ P54 如果字符型数据与实型数据进行运算，则将字符的ASCII代码转换为double型数据，然后进行运算。评：1. “实型数据”，应为（实）浮点型数据。因为在C语言中real types是整数类型与（实）浮点类型的合称。 2.“字符的ASCII” ，运行环境中的字符不一定是用ASCII码表示的。况且，即使运行环境也使用ASCII码，字符数据中存储的也不一定是ASCII码。比如，字符数据可能是一个负值 3.“转换为double型数据” ，完全无视了integer promotions。而且最终可能转换成三种而不是只有double这一种。紧接着以上的转换是编译系统自动完成的，用户不必过问。不知所云。 P54~55 分析下面的表达式，假设已指定i为整型变量，值为3，f为float型变量，值为2.5，d为 double型变量，值为7.5 。 10+'a'+i*f-d/3 编译时，从左到右扫描，运算次序为： ①进行10+'a'的运算，…… ②由于“*”比“+”优先级高，先进行i*f的运算。先将i和f都转成double型，…… ③整数107与i*f的积相加。 ④进行d/3的运算…… ⑤将10+'a'+i*f的结果与d/3的商2.5相减，…… 评：最雷人的是: “编译时……运算次序为” 编译时就运算，那运行时计算机干些什么呢？ “②由于“*”比“+”优先级高，先进行i*f的运算” 可是“进行10+'a'的运算”为什么先做了呢，难道“*”比第1个“+”优先级低、比第二个“+”优先级高吗？ “先将i和f都转成double型” 错的。小学语文问题： “i*f的积”， “将10+'a'+i*f的结果与d/3的商2.5相减” P55 例3.3 给定一个大写字母，要求用小写字母输出。 ……，字符数据以ASCII码存储在内存的 …… char c1,c2; c1='A'; c2=c1+32; printf("%c\n",c2); printf("%d\n",c2); …… 评：1.题目中的“要求用小写字母输出”莫名其妙。语文问题 2.“字符数据以ASCII码存储在内存的”，语文问题，而且观点错误。 3.c2=c1+32; 那个32是再拙劣不过的写法 4.既然“要求用小写字母输出”，printf("%d\n",c2);属于画蛇添足。程序完成不应该完成的功能，也是一种错误。 P55 一个字符数据既可以以字符形式输出，也可以以整数形式输出评：但没有讲其中的道理更可笑的是图3.13 竟然表明用%c和%d可以用来输出一个字节的数据(01100001) 属于外行的似是而非对学习者有极大的误导 P56 5.强制类型转换运算符 …… (double)a (将a转换成double类型) 评：C语言居然有这功能？ P56 ……例如： a=(int)x 如果已定义x为float型变量，a为整型变量，进行强制类型运算(int)x后得到一个int类型的临时值，它的值等于x的整数部分，把它赋给a，注意x的值和类型都未变化，仍为f loat型。该临时值在赋值之后就不再存在了。评：可怜的老谭，看来根本就不理解表达式的意义。居然必须通过臆造一个“临时值”才能理解类型转换表达式处于还没透彻理解表达式意义的水平下，让他写C语言书实在难为他了 “注意x的值和类型都未变化”，简直是废话，x的类型怎么可能变化呢？任何情况下也没这个可能啊 “它的值等于x的整数部分”，是错误的，至少是不严谨的 “该临时值在赋值之后就不再存在了。”，对无中生有的“临时值”所做的无中生有的臆测。 P56 如%运算符要求其两侧均为整型量，若x为float型，则x%3不合法，必须用(int)x%3。…… 因此先进行(int)x的运算，得到一个整型的中间变量。评：“中间变量”属于老谭的“发明” 但老谭显然忘了他自己在前面是怎么说的了，在41页：“变量代表一个有名字的、具有特定属性的一个存储单元”、“变量必须先定义，后使用”…… 于是自己了打自己一耳光 3.3C语句 P57 语句的作用是向计算机系统发出操作指令，要求执行相应的操作评：表达式才是要求操作 P57 声明部分不是语句，只是对有关数据的说明评：声明不是对数据的说明 P58 （2）函数调用语句。…… （3）表达式语句评：尽管老谭辩解说这是为了“理解”和“使用” 但实际上这表明他自己的不理解和不会使用不得不按照BASCI或FORTRAN的方式来理解C 从书中的代码来看，除了构成表达式语句，他确实不会使用函数调用表达式 P59 在C程序中，最常用的语句是：赋值语句和输入输出语句。其中最基本的是赋值语句。程序中的计算功能大部分是由赋值语句实现的，几乎每一个有实用价值的程序都包括赋值语句。有的程序中的大部分语句都是赋值语句。评：我简直无语更雷人的是书的另一处居然写着： “C语言本身不提供输入输出语句”（p12）让我们究竟相信你哪个说法呢在C程序中，最常用的语句是：赋值语句和输入输出语句。其中最基本的是赋值语句。程序中的计算功能大部分是由赋值语句实现的，几乎每一个有实用价值的程序都包括赋值语句。有的程序中的大部分语句都是赋值语句。评：笑喷了这是史上最强悍最露骨的无知无畏——什么他都敢说，而且都是错话和废话 P59 printf("a=%f\tb=%f\t%f\n",a,b,c); 评： P60 赋值符号=就是赋值运算符，它的作用是将一个数据赋给一个变量。如a=3的作用是执行一次赋值操作（或称赋值运算）。把常量3赋给变量a。也可以将一个表达式的值赋给一个变量。评： P60 a+=3 等价于 a=a+3 评：不很严谨不过指望老谭能理解二者的差异是不可能的事情算了 P60 ①a+=b (其中a为变量，b为表达式) …… 注意：如果b是包含若干项的表达式，则相当于它有括号。例如，…… 评：例如 a+=3,2 就相当于 a+=(3,2) 吧？结论：老谭根本不懂得表达式不懂表达式根本连C的门都还没摸到奇怪的是居然有那么多人自称跟着老谭入了门 P61 凡是二元（二目）运算符，都可以与赋值符一起组合成复合赋值符。评：好一个“凡是”啊这口气听起来就像权威不过 “==”应该是“二元（二目）运算符”吧请问老谭 “=== ”是什么“复合赋值符”呢 P61 C语言采用这种复合运算符，一是为了简化程序，使程序精炼，二是为了提高编译效率，能产生质量较高的目标代码。评：什么叫敢想敢说？这就是[pic] P61 左值的意思是它可以出现在赋值运算符的左侧，它的值是可以改变的评：记得supermegaboy就这个问题给老谭上过一课看来老谭还是没懂有一点进步已经不说左值只能是变量而不能是表达式了 P61 执行表达式“a=(b=5)”,就是执行b=5和a=b两个赋值表达式。评：凡是二元（二目）运算符，都可以与赋值符一起组合成复合赋值符。评：是没睡醒还是在信口开河。如此说来 “=”是二元运算符，它可以与赋值符一起组合成复合赋值符“==”[pic]、 P62 赋值表达式也可以包括复合的赋值运算符。例如： a+=a-=a*a 也是一个赋值表达式。如果a的初值为12，此赋值表达式的求解步骤如下： ①先进行“a-=a*a”的运算，它相当于a=a-a*a，a的值为12-144=132。 4. 再进行“a+=-132”的运算，相当于a=a+(-132)，a的值为-132-132=-264 评：这个例子表明老谭不知道写代码的最基本准则这种错误在大学教材里存在了二十年是一种国耻也是程序员之耻人们有理由问这个国家的程序员们究竟懂不懂C语言 P62 printf("%d",a=b); 如果b的值为3，则输出a的值(也是表达式a=b的值)为3。评：这句话对初学者的误导几乎是致命的。 P63 （4）字符型数据赋给整型变量时，将字符的ASCII代码赋给整型变量。如： i='A';; 评：1.字符型数据存储的未必是ASCII码 2.'A'根本不是字符型数据 3.“;;” P63 （5）将一个占字节多的整型数据赋给一个占字节少的整型变量或字符变量（例如把占4 个字节的int型数据赋给占2个字节的short变量或占一个字节的char变量）时，只将其低字节原封不动地送到被赋值的变量（即发生“截断”）。评：这是错误的估计这是老谭根据某个编译器下的运行结果自己总结出来的 P64 例如： if((a=b)>0) max=a; 评：在这个地方之前根本就没介绍过“>”运算，更没介绍过if语句。这例子很差劲 P64 先进行赋值运算(将b的值赋给a)，然后判断a是否大于0 评：对“if((a=b)>0) max=a; ”的解说是错误的。解说所描述的是 a=b,a>0 这个表达式而不是(a=b)>0这个表达式 P64 6.变量赋初值 …… 也可以被定义变量的一部分赋初值。评：语文问题冷一看还以为老谭在说结构体呢什么叫“变量的一部分”？ P65 一般变量初始化不是在编译阶段完成的(只有在静态存储变量和外部变量的初始化是在编译阶段完成的)，而是在程序运行时执行本函数时赋予初值的，相当于执行一个赋值语句。评：编译时变量存在吗？ “只有在静态存储变量和外部变量的初始化是在编译阶段完成的”，语文问题 3.4 数据的输入输出 p66 该scanf函数表示从终端输入的3个数据……。双撇号内用%lf格式声明，表示输入的是双精度型实数。评：scanf函数的输入来自标准输入设备 “表示输入的是双精度型实数”是很严重的误导。这种似是而非的“省劲”说法，会给后面的学习带来很多困惑和麻烦。标准输入设备提供的只是一些字符而已，根本就没有什么双精度实数。 P67 （1）所谓输入输出是以计算机主机为主体而言的。从计算机向输出设备（如显示器、打印机等）输出数据称为输出，从输入设备（如键盘、磁盘、光盘、扫描仪等）向计算机输入数据称为输入，如见图3.17所示。评：总体来说是废话给人的感觉是输入输出设备明显已经不是计算机的组成部分了，不知道冯.诺依曼是否知道他的体系已经被老谭给强力摧毁 P67 （2）C语言本身不提供输入输出语句，评：我就不明白老谭为什么反复说这句话，从开头到这里至少说四五次了。是不是没话找话呢 P67 例如printf函数和scanf函数。读者在使用它们时，千万不要误认为它们是C语言提供的 “输入输出语句” 评：除了老谭自己的书上，我从来没见过把printf函数和scanf函数调用叫做输入输出语句的 P67 C提供的标准库函数以库的形式在C的编译系统中提供，它们不是C语言文本中的组成部分。评：前半句就是个病句，搞不清到底是谁“提供” 后半句不知所云。什么叫“C语言文本” P67 不把输入输出作为C语句的目的是使C语言编译系统简单精炼，因为将语句翻译成二进制的指令是在编译阶段完成的，没有输入输出语句就可以避免在编译阶段处理与硬件的有关问题，可以使编译系统简化，而且通用性强，可移植性好，在各种型号的计算机和不同的编译环境下都能适用，便于在各种计算机上实现。各种C编译系统提供的系统函数库是各软件公司编译的，它包括了C语言建议的全部标准函数。评：武断 P67 各种C编译系统提供的系统函数库是各软件公司编译的，它包括了C语言建议的全部标准函数，还根据用户的需要补充一些常用的函数，已对它们进行了编译，成为目标文件（ .obj文件）。它们在程序连接阶段与源程序经编译得到的目标文件（.obj文件）相连接，生成一个可执行的目标程序（.exe文件）。如果在源程序中有printf函数，在编译时并不把它翻译成目标指令，而是在连接阶段与系统函数库相连接后，在执行阶段中调用函数库中的printf函数。评：1.头一次听说库是 .obj文件，不知道老谭是否在编译软件中发现了printf.obj啊？ 2.“在编译时并不把它翻译成目标指令”，那还叫编译吗？不翻译难道保留源代码？ 3.最雷人的是“在执行阶段中调用函数库中的printf函数”，老谭自己知不知道自己在说什么啊？对自己根本不了解的东西难道可以这样信口开河吗？执行阶段怎么调用库？难道发行可执行文件必须像VB那样搭配一个库？ P68 #include 指令都放在程序文件的开头评：未必 P69 printf函数(格式输出函数)用来向终端(或系统隐含指定的输出设备)输出若干个任意类型的数据。评：这个属于昏话。首先“终端”这词是模糊不清的、不准确的 “系统隐含指定的输出设备”更是不知所云的昏话至于“若干个任意类型的数据”更是胡扯 printf()函数的功能是在标准输出设备上输出若干字符 P69 “输出表列”是程序需要输出的一些数据，可以是常量、变量或表达式。评：这个说法很滑稽常量、变量都是表达式老谭居然整出了个“常量、变量或表达式” 和“香蕉、苹果或水果”如出一辙这东西作为小学作文也不及格吧此外“表列”这个词也很奇怪注意了一下这个怪异的说法并非笔误而是在多处一致地这样写 P70 如果整数比较大，则把它的最后一个字节的信息以字符形式输出。如： int a=377; printf("%c",a); 评：这个说法不准确，实际上是通过类型转换 P70 （1）d格式符 ……在输出时，按十进制整型数据的实际长度输出，正数的符号不输出。评：1.既然谈到了数据的类型，就谈不到什么“十进制” 2.正数的符号可以输出 P73 （2）o格式符。以八进制整数形式输出。将内存单元中的各位（0或1）按八进制形式输出，因此输出的数值不带符号，即将符号位也一起作为八进制数的一部分输出。例如： int a=-1; printf(“%d\t%o\n”,a,a); 运行时输出： -1 37777777777 评：用%o输出int类型数据是未定义行为 P73~74 （5）g格式符。用来输出浮点数，系统自动选f格式或e格式输出，选择其中长度较短的格式，不输出无意义的0。如： double a=12345678954321 printf("%f\t%e\t%g\n",a,a,a); 的输出结果为： 12345678954321.000000 1.234568e+013 1.23457e+013 可以从以上看到用%f格式输出占20列，用%e格式输出占13列，故%g采用%e格式输出。评：问题是“double a=12345678954321”根本无法通过编译结果究竟是怎么得到的？即使按“double a=12345678954321;”来看，这个赋初值也是很成问题的况且用%f格式输出占的是21列 %g格式的输出也不是按照%e格式 P74 表3.6 printf函数中用到的格式符 …… d,i 以带符号的十进制形式输出整数（正数不输出符号） o 以八进制无符号形式输出整数（不输出前导符0） x,X 以十六进制无符号形式输出整数（不输出前导符0x）评：不是这样的 P74 表3.6 printf函数中用到的格式符 …… g,G 选用%f或%e格式中输出宽度较短的一种格式，不输出无意义的0。用G时若以指数形式输出，则指数以大写表示。评：这个也是错的。 P74 表3.7 printf函数中用到的格式附加字符 …… 评：1.不全 2.其中的m,n是什么以及如何用根本就没说清楚，并且有其他错误。 P75 scanf("a=%f,b=%f,c=%f",&a,&b,&c); 评：这种写法要多蠢有多蠢简直是自虐 P76 表3.8 scanf函数中所用到的格式字符 u 用来输入无符号的十进制数 o 用来输入无符号的八进制数 x,X 用来输入无符号的十六进制数评：这几种格式都容许输入有符号整数 P76 例如，若a和b为整型变量，如果写成 scanf("%f%f%f",a,b,c); 是不对的。应将“a,b,c”改成“&a,&b,&c”。许多初学者常犯此错误。评：那样是不对老谭改的就对吗？前面说“若a和b为整型变量” 后边居然莫名其妙地出来个c 而且整型使用%f 这不是粗制滥造是什么呢 P76 如果有 scanf("a=%f,b=%f,c=%f",&a,&b,&c); 在输入数据时，应在对应的位置上输入同样的字符。即输入 a=1,b=3,c=2 评：scanf("a=%f,b=%f,c=%f",&a,&b,&c); 如此愚蠢的代码怎么可以写在教科书里而且煞有介事地进行解释呢 P77 如果scanf函数为 scanf("a=%f b=%f c=%f",&a,&b,&c); 由于在两个%f间有两个空格，因此在输入数据时，两个数据间应有两个或更多的空格字符。）评：第一，两个数据间应有两个或更多的不一定是空格字符第二，这种写法同样很蠢，两个%f之间加空格干什么？ P77 (3)在用“%c”格式声明输入字符时，空格字符和“转义字符”中的字符都作为有效字符输入评：“转义字符”中的字符这个太搞了 P78 putchar(c)的作用是输出字符变量c的值，显然它是一个字符评：显然老谭不知道那个c不是char类型 P78 例3.8 先后输出BOY三个字符。解题思路:定义3个字符变量，…… #include <stdio.h> int main() { char a='B',b='O',c='Y'; putchar(a); putchar(b); putchar(c); putchar('\n'); return 0; } 评：唯一值得表扬的是putchar('\n'); 输出三个字符哪里需要用的着费那么大劲啊 printf("BOY\n"); 定义变量很傻 P79 因此将一个字符赋给字符变量和将字符的ASCII代码赋给字符变量作用是完全相同的（但应注意，整型数据应在0~127的范围内）评：完全不懂得赋值是怎么回事所谓“将一个字符赋给字符变量”“赋给字符变量”是完全不通的说法实际是根本不存在的情况 0~127这个条件根本不需要那个“整型数据”不清楚是从哪里窜出来的，前文中根本没有 P79 说明：putchar(c)中的c可以是字符常量、整型常量、字符变量或整型变量（其值在字符的ASCII代码范围内）评：c就是一个int类型数据 “其值在字符的ASCII代码范围内”也不对 P79 一般是显示器的键盘评：看来我真out了还真没见过这种东东[pic] P79 例3.9 从键盘输入BOY三个字符，然后把它们输出到屏幕。评：问题的提法非常古怪无聊如果输入DOG是不是还得另外编个程序 P79 用putchar函数既可以输出能在显示器屏幕上显示的字符，也可以输出屏幕控制字符。评：老谭总是自创一些莫名其妙的概念，这表明他自己概念不清一大群幼稚的初学者跟着莫名其妙地理解，各有各的糊涂理解。有人把这叫“通俗易懂” P79 字符类型也属于整数类型。评：严重表扬！老谭说了一句正确的话相对以前各版，这是一个巨大的进步 P80 这些字符先暂存在键盘的缓冲器中，评：前所未闻 P82 可以用printf函数和scanf函数输入或输出字符。请比较这两个方法的特点，在特定情况下用哪一种方法为宜。评：语文问题第4章选择结构程序设计 4.1 选择结构和条件判断 P85 输入一个数，要求输出其绝对值。评：不明确的程序功能要求 P86 例4.1 …… ……//disc是判别式sqrt(b*b-4ac) disc = b * b - 4 * a * c; …… 评：此外此例代码风格欠佳。 1. 为提高精度以及避免在编译时出现“警告”，将所有变量定义为双精度浮点型。评：如果是为了“避免”“警告”“将所有变量定义为双精度浮点型”表明老谭不会使用floa t类型而不得不废掉C语言的一种基本数据类型。这是一种误导。选择数据类型不能根据（因为不懂得如何使用而引起的）“警告” 谭的做法是因噎废食，道无知以误人 4.1小节的另一个缺欠是，在没介绍关系运算和if语句的条件下用它们写代码。 4.1 用if语句实现选择结构 P87 从例4.1可以看到：在C语言中选择结构主要是用if语句实现的。评：从一个例子就能看出“在C语言中”如何如何老谭的因果关系一向非常山奔海立，让人可惊可愕为了实现互换，必须借助于第3个变量。评：“必须”两个字过于武断不借助第3个变量也可以交换变量的值例4.2 输入两个实数，按代数值由小到大的顺序输出这两个数。例4.3 输入3个数a、b、c，要求按由小到大的顺序输出。评：前一个是合格的题目后一个不合格:"3个数"性质不明确;a、b、c更是多此一举 4.2 用if语句实现选择结构评：这一小节最重要的缺失是没有介绍if语句的具体执行过程实际上 if(表达式)语句计算机首先计算“表达式”的值，然后根据这个值是否不为0选择是否执行语句这种次序观念对于初学者来说极其重要 P89 4.2.2 if语句的一般形式 …… if(表达式)语句1 [else 语句2] if语句中的“表达式”可以是关系表达式、逻辑表达式，甚至是数值表达式。其中最直观、最容易理解的是关系表达式。评：这恍然大悟式的惊呼说明了老谭对C的理解程度然而这里列举的并不全面（其实除了void 类型所有表达式都可以）而且对比不当试问什么是“数值表达式”？关系表达式、逻辑表达式是不是数值表达式？如果承认关系表达式、逻辑表达式也是数值表达式那么何谈“甚至”呢？而“最直观、最容易理解”其实恰恰说明老谭自己对其他表达式感到难以理解，至于他能否恰当地应用，至少我是怀疑的 P90 …… else cost=0 评：讽刺的是在这页上写着“每个内嵌语句的末尾都应当有分号，因为分号是语句中的必要成分。” (1) 整个if语句可以写在多行上，也可以写在一行上，如： if(x>0)y=1 ;else y=-1; 但是，为了程序的清晰，提倡写成锯齿形式。评：这是无厘头的废话除了预处理命令，整个源程序都可以写在一行上，难道也告诉读者? C源程序的写法是统一的，if语句并不存在任何特殊性每个内嵌语句的末尾都应当有分号，因为分号是语句中的必要成分。评：没这个事 if(1){ } else{ } 就一个分号都没有联系到该书把语句分为控制语句、函数调用语句、表达式语句、空语句、复合语句，以及“最基本的语句—— 赋值语句”这样的说法不难发现该书作者对“语句”始终缺乏准确、完整的概念 P91 （6）在if语句中要对给定的条件进行检查，判定所给定的条件是否成立。判定的结果是一个逻辑值“是”或“否”。评：本来以为89页的那句带着“甚至”的惊呼“ if语句中的“表达式”可以是关系表达式、逻辑表达式，甚至是数值表达式。”表明老谭的C语言开始入门了。现在看来，他还是在BASIC的“是”、“否”泥潭里面折腾着呢。不难发现他的自相矛盾也终于理解他前面为什么要说“甚至是数值表达式”了，这是一种初学者新发现式的惊奇。事实上，以 if(表达式) 语句为例其中的“表达式”本来就是一个数值表达式，如果这个表达式的值不为0则执行“语句” ，否则不执行“语句” 如此而已根本就没有什么“条件”、“检查”，C也没有“是”、“否”这样的概念又如：判断“a>b”条件是否满足，当a>b时，就称条件“a>b”为“真”，如果“a≤b”，则不满足“a>b”条件，就称此时条件“a>b”为假。———— 评：这讲的不是C语言在C语言中“>”是一种运算符 a>b的值可能为1，也可能为0 4.3 关系运算符合关系表达式 P91 其中的“>”是一个比较符评：老谭总喜欢发明这些古怪且没有什么意义的“新术语” 例如，a>3是一个关系表达式，大于号是一个关系运算符，如果a的值为5，则满足给定的 “a>3”条件，因此关系表达式的值为“真”(即“条件满足”)；如果a的值为2，不满足“a>3” 条件，则称关系表达式的值为“假” 评：似是而非的误导。 http://bbs.chinaunix.net/thread-2297714-1-2.html 这个帖子说明了这种误导的后果实际上“真”、“假”这些概念根本不属于C语言总是借助多余的概念来理解C所表明的是并不真正理解C 在C语言中，>是一种运算符 5>3的运算结果为1 2>3的运算结果为0 就这么简单。根本不需要那些画蛇添足的“真”、“假” P92 用关系运算符将两个数值或数值表达式连接起来的式子，称关系表达式。评：“称关系表达式”，这语文水平就不评说了表述也极不严谨试问“3&4”、“5|6”算不算数值表达式用关系运算符连接起来——“ 3&4<5|6 ”,是关系表达式吗？ 4.4 逻辑运算符和逻辑表达式 P92~93 4.4 逻辑运算符和逻辑表达式有时要求判断的条件不是一个简单的条件，而是由几个给定简单条件组成的复合条件。如：“如果星期六不下雨，我去公园玩”。这就是由两个简单条件组成的复合条件，需要判定两个条件：（1）是否星期六；（2）是否下雨。只有这两个条件都满足，才去公园玩。又如“参加少年运动会的年龄限制为13~17岁”，这就需要检查两个条件：（1）年龄 age≥13（2）年龄age≤17。这个组合条件条件是不能够用一个关系表达式来表示的，要用两个表达式的组合来表示，即：age≥13 AND age≤17。用一个逻辑运算符AND连接age≥13和age≤17。两个关系表达式组成一个复合条件，“AND”的含义是“与”，即“二者同时满足”。age≥13 AND age≤17表示age≥13和age≤17同时满足。这个复合的关系表达式“age≥13 AND age≤17”就是一个逻辑表达式。其他逻辑表达式可以有： x>0 AND y>0 (同时满足x>0和y>0) age<12 OR age>65 (年龄age小于12的儿童或大于65的老人) 上面第1个逻辑表达式的含义是：只有x>0和y>0都为真时，逻辑表达式x>0 AND y>0 才为真。上面第2个逻辑表达式的含义是：age<12 或 age>65至少有一个为真时，逻辑表达式age<12 OR age>65为真。OR是“或”的意思，即“有一即可”，在两个条件中有一个满足即可。AND和O R是逻辑运算符。用逻辑运算符将关系表达式或其他逻辑量连接起来的式子就是逻辑表达式。评：云山雾罩，不知所云任何合格的C程序员都不可能认为这是在讲C语言尤其是“AND和OR是逻辑运算符”这句，属于根本性的概念错误在C语言中AND和OR是标识符不是运算符（在C语言中唯一可以做运算符的标识符是si zeof）连“标识符”、“运算符”这样最最的基本概念都拎不清，居然写教材?C语言界没人啦 "用逻辑运算符将关系表达式或其他逻辑量连接起来的式子就是逻辑表达式"的错误性质见1180楼 P93 有3种逻辑运算符：与(AND)，或(OR)，非(NOT)。在BASIC和Pascal等语言中可以在程序中直接用AND，OR，NOT作为逻辑运算符。评：逻辑运算有很多种，至少还有个XOR,怎么可能只有3种逻辑运算符呢？在BASIC中还有Eqv,Imp BASIC也不是直接用AND，OR，NOT作为逻辑运算符，而是用的And,Or,Not，只不过BA SIC不区分大小写罢了再则，BASIC的逻辑运算符的运算含义也绝对不同于C的逻辑运算符的运算意义，根本不能当作同一种东西一概而论在C语言中不能在程序中直接用AND，OR，NOT作为逻辑运算符，而是用其他符号代替。见表4 .1。评：这圈子绕的！从上海到苏州，却非要舍近求远地先到欧洲兜一圈再到苏州讲了一火车废话错话，有意义的内容用几个字就能概括——C有三个逻辑运算符：&&,| |、！。表4.1 C逻辑运算符及其含义运算符含义举例说明 && 逻辑与 a&&b 如果a和b都为真，则结果为真，否则为假 || 逻辑或 a || b 如果a和b有一个以上为真，则结果为真，二者都为假时，结果为假！逻辑非！a 如果a为假时，则！a为真，如果a为真，否则！a为假评：1.C语言没有“真”“假”这种东西 2.对&& ||运算的解释是错误的，是一种似是而非的歪曲 3.只介绍了优先级，对结合性只字未提。总之，学习者不可能从中真正理解这3个运算 &&和||运算涉及到sequence point，不懂得这个概念，就不能说是真正懂得了这两种运算 P94 5>3&&8<4-!0 表达式自左至右扫描处理求解。首先处理“5>3”（因为关系运算符优先于逻辑运算符&&）。在关系运算符>两侧的5和3作为数值参加关系运算，“5>3”的值为1（代表真），再进行 “1&&8<4- !0”的运算，8的左侧为“&&”，右侧为“<”，根据优先规则，应先进行“<”的运算，即先进行“8<4-!0”的运算。现在4的左侧为“<”，右侧为“-”运算符，而“- ”优先于“<”,因此应先进行“4- !0”的运算，由于“!”的级别最高，因此先进行“!0”的运算，得到结果1.然后进行“4- 1”的运算，得到结果3，再进行“8<3”的运算，得0，最后进行“1&&0”的运算，得0. 评：自相矛盾之处在于一会说“自左至右扫描处理求解” 一会又根据优先级确定运算的先后 "8的左侧为“&&”，右侧为“<”，根据优先规则，应先进行“<”的运算"更荒唐，大概老谭忘记了还有优先级更高的“！” 这两种说法都是站不住脚的，也都是错误的 C语言编译系统在表示逻辑运算结果时，以数值1代表“真”，以0代表“假” 评：是什么话编译系统怎么表示运算结果？运算是在编译时进行的吗？如果不是，编译系统怎么可能表示运算结果呢（1）若a=4，则!a的值为0.…… （2）若a=4,b=5,则a&&b的值为1.…… （3）a和b值分别为4和5，a||b的值为1. …… 评：这就和他的代码中，哪怕是常量也一定要赋值给一个变量再运算，不管有没有必要，是一致的实际上（1）无非说的是 !4的值为0 （2）无非说的是 4&&5的值为1 （3）无非说的是 4||5的值为1 搞不清楚他画蛇添足地弄出来a、b作甚 P95 在逻辑表达式的求解中，并不是所有的逻辑运算符都被执行，只是在必须执行下一个逻辑运算符才能求出表达式的解时，才执行该运算符。举例如下。评：“执行”“运算符” 听着比日本话还别扭：运算符执行地有作者是中国人吗 (1)a&&b&&c。只有a为真（非0）时，才需要判别b的值。只有当a和b都为真的情况下才需要判别c的值。如果a为假，就不必判别b和c（此时整个表达式已确定为假）。如果a为真，b为假，不判别c，见图4.7。评：原来这就是所谓的“并不是所有的逻辑运算符都被执行”啊这里的例子说明的恰恰是两个“&&”运算都执行了任何一个没执行都不可能得到最后的结果没被执行的是求ｂ和ｃ的值既然关系表达式和逻辑表达式的值是0和1，而且在判断一个量是否为“真”时，以0代表“ 假”，以非0代表“真”。那么就可以理解为什么在if语句中表达式可以是任何数值表达式。评：不存在这种因果关系。把“关系表达式和逻辑表达式的值是0和1”扯进来更是思路不清的表现试想，关系表达式和逻辑表达式的值是0和1和if语句的表达式有什么必然的联系呢所以这是一段似是而非的论述此外“if语句中表达式可以是任何数值表达式”是错误的这个表达式只能是标量(scalar)类型 P97 如果读者使用的C++的编译器（如Visual C++）,则可以使用逻辑型变量。但要把文件名后缀改为.cpp，作为C++程序，评：搞不清楚这是想做什么 C、C++分不清楚在谭书中是一贯的著名的把赋值表达式当作左值的笑话就是这种情况 4.5 逻辑运算符和逻辑表达式 P97 if(a>b) max=a; else max=b; …… C提供条件运算符和条件表达式来处理这类问题。评：牵强附会 C语言的条件运算符并非是为这类问题而存在的这种说法是误导，会限制学习者正确地应用条件运算符 “?"是条件运算符。评：有人不主张挑这种鸡毛蒜皮的小错误但这种小错误如此之多又说明什么呢 P98 a>b?(max=a ) : (max=b); a>b?printf("%d",a):printf("%d",b); 评：真应了那句“再好的语言也挡不住有人写出垃圾代码”？ P99 ch=(ch>='A'&&ch<='Z')?(ch+32):ch; 评：风格、效率、可移植性都成问题效率指的是和什么比的？能具体说一下不？ 4.6 选择结构的嵌套 P100 为了避免二义性的混淆，最好使内嵌语句也包含else部分，这样if的数目和else的数目相同，从内层到外层一一对应，不致出错。评：这招灵吗？我很怀疑不管有没有必要都把else写上？ P100~101 -1 （x<0 ） y = 0 （x=0 ） 1 （x>0 ） …… 程序1： #include <stdio.h> int main() { int x,y; scanf("%d",&x); if(x<0) y=-1; else if(x==0)y=0; else y=1; printf("x=%d,y=%d\n",x,y); return 0; } …… 程序2： #include <stdio.h> int main() { intx,y; scanf("%d",&x); if(x>=0) if(x>0)y=1; else y=0; else y=-1; printf("x=%d,y=%d\n",x,y); return 0; } 评：这也太雷人了吧一个如此简单的问题居然弄了个那么复杂的嵌套结构舍简就繁程序2居然有运行结果 P101~102 为了使逻辑关系清晰，避免出错，一般把内嵌的if语句放在外层的else子句中（如程序 1那样），这样由于有外层的else相隔，内嵌的else不会被误认为和外层的if配对，而只能与内嵌的if配对，这样就不会搞混。评：这是因噎废食而想到的削足适履性质的差劲办法代码的结构应该服从思想，应该是思想的自然展开和表达先把思想装进形式上的套子里写不出优质的代码 4.7用switch语句实现多分支选择结构 P103 4.7 用switch语句实现多分支选择结构 switch语句的一般形式如下： switch(表达式) { case 常量1：语句1 case 常量2：语句2 …… case 常量n：语句n default：语句n+1 } …… switch语句下面的花括号内是一个复合语句。评：switch语句的一般形式并非是 switch(表达式) 复合语句 switch后面括号内的“表达式”，其值的类型应为整数类型（包括字符型）评：1 整数类型本来就包括字符类型 2 谭书43页数据类型总表中根本没有“整数类型”，不清楚谭书中的“整数类型”究竟是指的什么 case 后面跟一个常量(或常量表达式) 评：不对！只能是整数常量表达式每个case标号出现的次序不影响执行结果评：显然不对 P104 在case子句中虽然包含了一个以上执行语句，但可以不必用花括号括起来，会自动顺序执行本case标号后面所有的语句。当然加上花括号也可以。评：到底想表达什么？例4.7 评：毫无意义的例题 1.根本就不是完整的代码 2.用到了根本没介绍的知识（函数定义等） 3.风格拙劣，写出的代码中也有很多错误,例如 intx 问题本身就描述的不完整，讲解部分完全是空对空的纸上谈兵 4.8 选择结构程序综合举例 P105 4.8 选择结构程序综合举例评：居然一口气把判断闰年的问题写了四遍，不可思议完全看不出那样做有什么意义没有分析各种写法的利弊得失几个写法都不咋地尤其是第四个，简直是为赋新词强说愁——仅仅是为了用一下C99的_Bool类型，其余的都和第一个写法完全一样。写完之后无法编译，又建议读者把.c改成.cpp，简直是笑话。C++和C根本就是两回事，披着羊皮的狼不还是狼吗 P106 #include <stdio.h> int main() { int year,leap; printf("enter year:"); scanf("%d",&year); if(year%4==0) { if(year%100==0) { if(year%400==0) leap=1; else leap=0; } else leap=1; } else leap=0; if(leap) printf("%d is ",year); else printf("%d is not ",year); printf("a leap year.\n"); return 0; } 评：这段代码没有错误，但风格很差，而且啰嗦 1.leap=1; leap=0; 是很差劲的写法，可读性差且容易出错。应该使用符号常量 2.第7~20行，啰嗦累赘。若在此之前给leap赋值，代码和逻辑则都要简洁得多。 3.第21~25行，更是似是而非。若不希望写重复的代码，至少应该把"%d is "部分写在if语句外面，即： printf("%d is ",year); if(leap==0) printf("not "); printf("a leap year.\n"); 但这也不是最好的写法，实际上还有更好的写法。下面是我改写的代码 #include <stdio.h> #define LEAP 1 #define NOT_A_LEAP 0 int main( void ) { int year,leap = NOT_A_LEAP ; printf("enter year:"); scanf("%d",&year); if( year % 4 == 0 ) if( year % 100 == 0 ){ if( year % 400 == 0 ) leap = LEAP ; } else { leap = LEAP ; } printf( "%d is %sa leap year.\n" , year , ( leap == LEAP )?"":"not "); return 0; } P108~109 例 4.9 求ax^2+bx+c=0方程的解。 #include <stdio.h> #include <math.h> int main( ) { double a,b,c,disc,x1,x2,realpart,imagpart; scanf("%lf,%lf,%lf",&a,&b,&c); printf("The equation"); if(fabs(a)<1e-6) printf("is not a quadratic\n"); else { disc=b*b-4*a*c; if(fabs(disc)<1e-6) printf("has two equal roots:%8.4f\n",-b/(2*a)); else if(disc>1e-6) { x1=(-b+sqrt(disc))/(2*a); x2=(-b-sqrt(disc))/(2*a); printf("has distinct real roots:%8.4f and %8.4f\n",x1,x2); } else { realpart=-b/(2*b); imagpart=sqrt(-disc)/(2*a); printf("has complex roots:\n"); printf("%8.4f+%8.4fi\n",realpart,imagpart); printf("%8.4f-%8.4fi\n",realpart,imagpart); } } return 0; } 评：书上说输入1，2，1 输出为 The equationhas two equal roots: -1.0000 这没什么问题可是输入 1e-8,2e-8,1e-8 时输出居然是 The equation is not a quadratic就说不过去了吧？ P109~110 例4.10 运输公司对用户计算费用。路程（skm）越远。每吨·千米运费越低。标准如下 s<250 没有折扣 250< s<500 2%折扣 500< s<1000 5%折扣 1000< s<2000 8%折扣 2000< s<3000 10%折扣 3000≤ s 15%折扣 …… （代码略）评：此题目根本就不应该用swtitch语句解决 P111 float p,w,d,f; （3）变量名尽量采用“见名知意”的原则，……，在本书的例题程序，由于是练习程序，并且考虑到多数读者的习惯和方便，尽量不采用较长的变量名，而用单词的首字母或缩写作为变量名。在读者今后编程时，可根据实际情况决定。评：实际是在用垃圾风格熏陶读者，使读者耳濡目染地养成坏习惯口口声声“考虑到多数读者的习惯和方便”是文过饰非,为自己的垃圾风格辩解良好的风格习惯不是一下子就能养成的相反，养成了坏习惯就很难改掉（4）第6行“printf("please enter price,weight,discount:");”的作用是向用户提示应输入什么数据，以方便用户使用，避免出错，形成友好界面。建议读者在编程序（尤其是供别人使用的应用程序）也这样做，在scanf函数语句输入数据前，用printf函数语句输出必要的“提示信息”。评：1.身教胜于言教，除了这个例题，老谭自己做到没有？赤裸裸的scanf到处都是，教别人去做，有点不给力吧？ 2.代码中写的是 printf("please enter price,weight,discount:"); //提示输入的数据 scanf("%f,%f,%d",&p,&w,&s) ; //输入单价、重量、距离英语不好，硬是没看懂 3.“ scanf函数语句”，“printf函数语句”，估计是C99的新概念第5章循环结构程序设计 P116 循环体如果包含一个以上的语句，应该用花括号括起来，作为复合语句出现。如果不加花括号，则while语句的范围只到while后面第一个分号处。评：while(EXP1) if(EXP2) S1 ; else S2 ; 怎么说？ sum=sum+i; 评：太像BASIC了应该写成 sum += i ; 5.3 用do…while语句实现循环 P117 do 语句 while(表达式); 其中的“语句”就是循环体。它的执行过程可以用图5.4表示。评：图5.4的流程图居然没有入口太有“创意”了 100 例5.2 用do…while语句求1+2+3+……100，即∑n n=1 评：这个题目用do…while语句来解决属于头脑不清醒，思维呈发散性混乱状态我也同意应该用for语句。编程应该用恰当的语句描述算法，而不是扭曲思想去适应语句。编程不是数学上的一题多解，不是花样越多越好，这方面软件史上有过深刻的教训 P118 #include <stdio.h>int main() 对同一个问题可以用while语句处理，也可以用do...while语句处理。do...while语句结构可以转换成while结构。评：严重的误导结构换来换去只说明思路上模糊不清在一般情况下，用while语句和用do…while语句处理同一问题时，若二者的循环体部分是一样的，那么结果也一样。评：这是瞪着眼睛说胡话完全不具备起码的逻辑思维能力 P118~119 例5.3 while和do……while循环比较评：无厘头式的比较结论毫无意义 5.4 用for语句实现循环 P120 而且for语句更为灵活，不仅可以用于循环次数已经确定的情况，还可以用于循环次数不确定而只给出循环结束条件的情况。它完全可以代替while语句。评：令人啼笑皆非既生瑜何生亮老谭的意思是K&R发明C时既然设置了for语句再设置while语句实在是多余 P121 for(i=1;i<=100;i++) sum=sum+i; (2)"表达式1"可以省略…… i=1; for(;i<=100;i++)sum=sum+i; 评：因为不懂所以把恶劣的编程风格作为知识讲授 for语句的一般形式 for(表达式1;表达式2;表达式3)语句可以改写为while循环的形式：表达式1; while 表达式2 { 语句表达式3; } 二者无条件等价。评：1.while 语句居然没有() 2.老谭大概忘记C语言还有个continue语句吧 P122 (3)"表达式2"也可以省略…… for(i=1;;i++)sum=sum+i; 评：阉割for语句的“大师” 整个121，122，123页都是在做这种无聊的阉割 P123 可见for语句比while语句功能强，评：胡扯这表明老谭根本不懂得各种循环语句究竟应该怎么应用 while(1)rintf("%d\n",i); for(i=0,j=100;i<=j;i++,j++)k=i+j; 表达式1和表达式3都是逗号表达式，各包含两个赋值表达式，（9）表达式2一般是关系表达式（如i<=100）或逻辑表达式（如a<b&&x<y），但也可以是数值表达式或字符表达式，评：典型的谭体句型仿谭体造句：一般是土豆或洋葱，但也可以是植物或辣椒 P124 for(;(c=getchar())!='\n' ; ) printf("%c",c); for语句中只有表达式2，而无表达式1和表达式3.其作用是每读入一个字符后立即输出该字符，直到输入一个“换行”字符。评：1.实现那个for语句的功能，应该 while( ( c = getchar() ) != '\n' ) putchar(c); 2.功能描述错误所描述的功能实际是 do putchar( c=getchar() ); while( c != '\n' ); C语言的for语句比其他语言（如FORTRAN,Pascal）中的for语句功能强得多。评：无病呻吟比较的标准是什么？搞不清想要传递给读者什么信息 C的for语句比C++的for语句功能也强得多？ 5.5 循环的嵌套 P124~125 5.5 循环的嵌套评：毫无意义地罗列了6种循环嵌套的结构还写错了一种 do {... do {...} while() }while() 这个反映了老谭基本功 5.6 几种循环的比较 P125 3种循环都可以用来处理同一问题，一般情况下它们可以互相替代。评：严重的误导 for循环可以在表达式3中包含使循环趋于结束的操作，甚至可以将循环体中的操作全部放到表达式3中。因此for语句的功能更强，凡用while循环能完成的，用for循环都能完成。评：胡扯+误导 5.7 改变循环执行的状态 P126 例5.4 在全系1000学生中，征集慈善募捐，当总数达到10万元时就结束，统计此时捐款的人数，以及平均每人捐款的数目。评：嗯！够黑！够狠！和咱们的XX有得一拼从题目中根本看不出来若是总数达不到怎么办看来是志在必得收钱的事，完不成怎么可以？! num=7 aver= 14669.71 评：好在学生中有几个大款问题是哪怕小学生也不会算出平均每人捐款的数目是14669.71吧？ P127 break语句的一般形式为 break 评：还真是从没见过这种语句 P128~129 例5.6 输出以下4*5的矩阵。 1 2 3 4 5 2 4 6 8 10 3 6 9 12 15 4 8 12 16 20 …… 编写程序： #include <stdio.h> int main( void ) { int i,j,n=0; for(i=1;i<=4;i++) for(j=1;j<=5;j++,n++) { if(n%5==0)printf("\n"); printf("%d\t",i*j); } printf("\n"); return 0; } 评：这个代码写得非常愚蠢，功能上也有缺陷。在教科书中传授这种代码是一种犯罪行为这种愚蠢的代码能把初学者变成脑残和弱智在129页愚蠢代码的基础上又毫无意义地分别加上了continue和break 使得愚蠢毫无意义地复杂化，然后让读者分析复杂的愚蠢代码是最难分析的而且有害无益 5.8循环程序举例 P131 例5.7 用π/4≈1-1/3+1/5- 1/7…公式求的近似值，直到发现某一项的绝对值小于10^6为止（该项不累加）。评：任何一项都小于10^6 P132 #include <stdio.h> #include <math.h> int main() { int sign=1; double pi=0.0,n=1.0,term=1.0; while(fabs(term)>=1e-6) { pi=pi+term; n=n+2; sign=-sign; term=sign/n; } pi=pi*4; printf("pi=%10.8f\n",pi); return 0; } 评：那个fabs()函数调用毫无必要 n为double类型sign为int类型也莫名其妙此外pi=pi+term这样的写法纯粹是BASIC语言的写法这个代码至少应该改成这样 #include <stdio.h> int main( void ) { double pi=0.,n=1.,term=1., sign=1.; while( term >= 1e-6 ) { pi += sign * term; n += 2. ; sign = - sign ; term = 1. / n ; } pi *= 4. ; printf("pi=%10.8f\n",pi); return 0; } 在C库函数中，有两个求绝对值的函数评：错 C99中不是这样这再次表明老谭这本书“按C语言的新标准C99进行介绍”是骗人的 P133 经过对程序的补充和运行，可以知道在while(fabs(t)>=1e- 6 )时，执行50万次，当while(fabs(t)>=1e- 8 )时，执行循环体5000万次、两者相差100倍，在分别运行以上两种情况下得程序时，可以明显地感觉到后者运行的时间长很多。评：一堆废话对于 π/4≈1-1/3+1/5-1/7… 最后一项<1e- 6要执行多少次，小学生心算都能算出来，可老谭居然要“经过对程序的补充和运行” 才知道 fabs(t)：哪冒出来的“t”？运行时间的估计居然靠实际“感觉”，不知道老谭怎么感觉出相差100倍的 P134 例5.8 求Fibonacci数列的前40个数。 #include <stdio.h> int main() { int f1=1,f2=1,f3; int i; printf("%12d\n%12d\n",f1,f2); for(i=1;i<=38;i++) { f3=f1+ f2; printf("%12d\n",f3); f1=f2; f2=f3; } return 0; } 评：for语句中的 “38”非常蹩脚属于莫名其妙的常数 P135 #include <stdio.h> int main() { int f1=1,f2=1; int i; for(i=1;i<=20;i++) { printf("%12d%12d",f1,f2); if(i%2==0)printf("\n"); f1=f1+f2; f2=f2+f1; } return 0; } 评：这个代码中的那个20很烂 if(i%2==0)printf("\n"); 十分蹩脚，风格也极其差劲例5.9 输入一个大于3的整数n,判定它是否为素数（prime,又称质数）评：居然有这样的程序，只能判断大于3的整数是不是素数这东西交给客户时怎么说呢？我这个程序能判断3以上的素数 3以下的还得您自己亲自判断 #include <stdio.h> int main() {int n,i; printf("please enter a integer number,n=?"); scanf("%d",&n); for(i=2;i<=n-1;i++) if(n%i==0)break; if(i<n)printf("%d is not a prime number.\n",n); else printf("%d is a prime number.\n",n); return 0; } 评：这风格！山奔海立的，自成一派 if(i<n)printf("%d is not a prime number.\n",n); else printf("%d is a prime number.\n",n); 写的无比笨拙 P137 图 5.19 k<√n 评：应为k=√n #include <stdio.h> #include <math.h> int main() {int n,i,k; printf("please enter a integer number,n=?"); scanf("%d",&n); k=sqrt(n); for(i=2;i<=k;i++) if(n%i==0)break; if(i<=k)printf("%d is not a prime number.\n",n); else printf("%d is a prime number.\n",n); return 0; } 评：k=sqrt(n);试图求出n的平方根的整数部分但这点是得不到保证的另一个问题是题目要求“输入一个大于3的整数n” 但无论输入的整数是否大于3 程序都会给出结果输入一个负数的话还会亲眼目睹程序崩溃的壮烈景观 P137~138 例5.10 求100~200间的全部素数。 #include <stdio.h> #include <math.h> int main() {int n,k,i,m=0; for(n=101;n<=200;n=n+2) {k=sqrt(n); for(i=2;i<=k;i++) if(n%i==0)break; if(i>=k+1) {printf("%d",n); m=m+1; } if(m%10==0)printf("\n"); } printf("\n"); return 0; } 评：1.逻辑不清，到底怎样算“100~200间”，“n=101;n<=200”无论怎么解释都是错的 2.k=sqrt(n);，见1363楼 3.if(i>=k+1)，很不清醒的画蛇添足，实际应该是if(i>k) 4.if(m%10==0)printf("\n"); 不仅笨拙，而且如果n的初值不是素数的话会输出若干丑陋的空行 5.风格很烂 if(m%10==0)printf("\n"); if(n%i==0)break; {int n,k,i,m=0; {k=sqrt(n); 都属于很烂的风格 n=n+2 m=m+1 这种写法简直就不是C语言，而是BASIC等语言的写法 P138 1) 根据常识，偶数不是素数，所以不必对偶数进行判断，只对奇数进行检查。故循环变量 n从101开始，每次增值2。评：这里至少有三个问题 1.200也是偶数，为什么要n<=200,和这段解释自相矛盾。 2.这种代码根本没有通用性，如果是求另一个范围内的素数，代码需要改动的地方很多。 3.“根据常识，偶数不是素数”，这是常识性的错误。小学生都知道错在哪里 (2)从附录F可以看到：sqrt是求平方根的函数，它要求参数为双精度数。在执行时会自动将整数n转换为双精度数。求出的函数值也是双精度数，再把它赋值给整型变量k，系统会自动小数部分舍弃，只把整数部分赋给k。在进行编译时，系统给出警告，提醒用户有可能出现误差。只要用户确认没有问题，可以不理会它。评：1.用整数类型做对应原型中类型为double的实参，不规矩（当然不是不可以） 2.“系统会自动小数部分舍弃”，语文问题 3.用户不可能确认没有问题 4.教人不理会警告，是一种教唆行为。优秀的程序员不会容许任何警告，哪怕是无害的情况。更何况这里的警告是一个让人放心不下的警告。 P138~139 例5.11 译密码…… 将字母A变成字母E,a变成e,即变成其后的第4个字母，W变成A，X变成B,Y变成C，Z变成D ， ……#include <stdio.h> int main() {char c; c=getchar(); while(c!='\n') {if((c>='a'&&c<='z')||(c>='A'&&c<='Z')) {if( c>='W'&&c<='Z'||c>='w'&&c<='z')c=c-22; //如果是26个字母中最后4个字母之一就使c-22 else c=c+4; } printf("%c",c); c=getchar(); } printf("\n"); return 0; } 评：风格太烂 P139~140 程序改进： #include <stdio.h> int main() {char c; while((c=getchar())!='\n') {if((c>='A'&&c<='Z')||(c>='a'&&c<='z')) { c=c+4; if( c>='Z'&&c<='Z'+4|| c>'z') c=c-26; } printf("%c",c); } printf("\n"); return 0; } 评：确实有点改进可惜改错了第6章利用数组处理批量数据 6.1 怎样定义和引用一维数组 P142 由于计算机键盘只能输入有限的单个字符而无法表示上下标，C语言就规定用方括号中的数字来表示下标，评：胡扯 P143 如果在被调用的函数（不包括主函数）中定义数组，其长度可以是变量或非常量表达式。如: void fun(int n) { int a[2*n]; //合法，n的值从实参传来 …… } 评：胡扯如“int a[n];”是不合法的。也就是说，C语言不允许对数组的大小作动态定义，即数组的大小不依赖于程序运行过程中变量的值。评：可笑的是这段文字与1403楼引用的文字出现在同一页上还没翻页就开始自己打自己耳光 int a[10]; 它表示定义了一个整型数组，数组名为a，此数组有10个整型元素。评：根据该书43页对数据类型的划分整型数据至少包括6种以上的数据类型所以，所谓的“数组有10个整型元素”中的整型元素属于指代不明定义一维数组的一般形式为类型符数组名[常量表达式]; 评：无论从C90还是C99标准来说都是错误的从C90来说，“常量表达式”是不准确的，不是任何常量表达式都可以从C99来说，并没有要求一定是“常量表达式” 常量表达式中可以包括常量和符号常量评：标准的谭氏废话句型这话放小学生作文里是要得红叉叉的不能包括变量，如“int a[n];”是不合法的。也就是说，C语言不允许对数组的大小作动态定义，即数组的大小不依赖于程序运行过程中变量的值。例如下面这样定义数组是不行的： int n; scanf("%d",&n) ; //企图在程序中临时输入数组的大小 int a[n]; 评：已经说了是“常量表达式”，“不能包括变量”是废话此外，老谭号称他这本书依据C99写的，如“int a[n];”是不合法的。这句是完全错误的。这段代码在支持C99的编译器下没有问题。自相矛盾的是，在同一页，老谭又写到如果在被调用的函数（不包括主函数）中定义数组，其长度可以是变量或非常量表达式。如: void fun(int n) { int a[2*n]; //合法，n的值从实参传来 …… } 评：刚说完[]内只能是“常量表达式”，一转眼又说int a[2*n]; //合法这种自相矛盾带给初学者的不止是错误还有混乱和无所适从如果按C90这段论说是绝对错误的如果按C99来说这段说法依然是错误的，因为main()与其他函数相比除了是程序开始执行的位置之外没有什么特殊的，“不包括主函数”的说法完全是不懂装懂的信口开河，没有任何根据在调用func函数时，形参n从实参得到值。这种情况称为“可变长数组”，允许在每次调用 func函数时，n有不同的值。评：又在胡扯， “可变长数组”根本不是像他说的那样但是在执行函数时，n的值是不变的评：n是变量，怎么就不变了呢 P144 6.1.2 怎样引用一维数组 6.1.2 怎样引用一维数组在定义数组并对其中的各元素赋值后，就可以引用数组中的元素。评：赋值后就可以引用赋值时呢？难道不是引用？例如下面的赋值表达式包含了对数组元素的引用：：a[0]=a[5]+a[7]-a[2*3] 每一个数组元素都代表一个数值。评：”：” 印刷错误每一个数组元素都代表一个数值：错！这个表达式中的数组元素并非都代表数值例6.1 int i,a[10]; for(i=0;i<=9;i++) a [ i ] = i ; 评：i<=9 是业余写法 P147 例6.3 有10个地区的面积，要求对它们按由小到大的顺序排列。评：这算题吗？条件本身就不全，怎么可能完成呢？在题目条件不充分的条件下给出代码是在鼓励程序员胡乱猜测程序功能并示范如何进行胡猜而程序员擅自胡乱猜测程序功能是与软件工程的思想和基本原则背道而驰格格不入的所以就不能理解老谭这书究竟是在教别人写程序还是在诱导教唆学习者违背并践踏写程序的基本原则 6.2 怎样定义和引用二维数组 P149 二维数组常称为矩阵(matrix)。评：概念混乱的惊人一个是程序设计语言中的概念另一个是数学中概念二维数组定义的一般形式为类型说明符数组名[常量表达式][常量表达式]; 评：两个“常量表达式”给人貌似相同的错觉另外“常量表达式”这个描述也不准确，不是所有的常量表达式都可以 P150 二维数组元素的表示形式为数组名[下标][下标] 评：两个“下标”没有区别，不妥数组元素可以出现在表达式中，也可以被赋值评：谭氏废话相当于什么也没说其实只要知道数组元素本身也是表达式那些都是不言而喻的 P153 例 6.4 #include <stdio.h> int main() { int a[2][3]={{1,2,3},{4,5,6}}; …… for(i=0;i<=1;i++) { for(j=0;j<=2;j++) { printf("%5d",a [ i ][j]); …… } } …… return 0; } 评：这是一种似是而非的外行写法会给初学者带来很坏的影响至少应该写成 for(i=0;i<2;i++) { for(j=0;j<3;j++) { printf("%5d",a[ i ][j]); …… } } 更好的写法是用sizeof运算求出数组的尺寸 printf("max=%d\nrow=%d\ncolum=%d\n",max,row,column); 评：密密麻麻风格太差 6.3 字符数组 P154 前已介绍：字符型数据是以字符的ASCII代码存储在存储单元中的，一般占一个字节。由于ASCII代码也属于整数形式，因此在C99标准中，把字符类型归纳为整型类型中的一种。评：短短一段话有多处错误 1.“字符型数据是以字符的ASCII代码存储在存储单元中的”，未必 2.“一般占一个字节”，没什么一般特殊而言，char类型就是占一个字节 3.“由于ASCII代码也属于整数形式，因此在C99标准中，把字符类型归纳为整型类型中的一种。”，压根就没有这种因为所以。此外C89中字符数据就属于整数类型 4.“整型”，这个概念和书里出现的其他“整型”概念不一致。字符串是存放在字符型数组中的。评："ABC" 这样的字符串存放在哪个数组中？ P154~155 用来存放字符数据的数组是字符数组。 …… 也可以用整型数组它存放字符数据，例如 int c[10]; //合法，但浪费存储空间 c[0]='a'; 评：1.自相矛盾。按照第一句的说法, c也是字符数组 2.第二句话是病句 3.int c[10];未必属于浪费存储空间 P156 例 6.6 输出一个已知的字符串。例 6.7 输出一个菱形图。评：谭书的很多例题都是这样没头没脑如果不看输出结果你根本不知道他这题目究竟想做什么例 6.6 输出一个已知的字符串。解题思路：先定义一个字符数组，并用“初始化列表”对其赋以初值。然后逐个输出此字符数组中的字符。评：“解题思路”倒是更像一个具有具体要求的题目而“输出一个已知的字符串”根本不成其为题目矛盾的是“解题思路”和输出字符串根本扯不上边如果输出一个字符串 puts()和printf()都很容易完成根本用不着舍近求远地去定义字符数组况且解题思路中没有丝毫字符串的影子如果看下代码就会发现代码和题目之间驴唇不对马嘴编写程序： #include <stdio.h> int main() { char c[15]={'I',' ','a','m',' ','a',' ','s','t','u','d','e','n','t','.'}; int i; for(i=0;i<15;i++) printf("%c",c[ i ]); printf("\n"); return 0; } 例 6.7 输出一个菱形图。解题思路：先画出一个如图6.12所示的平面菱形图案。评：题目本身没头没脑没有人能解这样的题目图6.12所画的也不是菱形图案编写程序： …… char diamond[][5]={{' ',' ','*'},{' ','*',' ','*'},{'*',' ',' ',' ','*'}, {' ','*',' ','*'},{' ',' ','*'}} …… 评：初始化的风格很差。 P156~157 例6.6就是用一个一维的字符数组来存放字符串"I am a student."的评：然而例6.6 写的却是 char c[15]={'I',' ','a','m',' ','a',' ','s','t','u','d','e','n','t','.'}; P157 为了测定字符串的实际长度，C语言规定了一个“字符串结束标志”。评：C语言确实规定了一个“字符串结束标志”，但并不是“为了测定字符串的实际长度”。所谓“为了测定字符串的实际长度”，属于老谭自己的臆测 ASCII码为0的字符不是一个可以显示的字符，而是一个“空操作符” 评：“字符”怎么成了“操作符”？概念严重不清 printf("How do you do?\n"); 在执行此语句时系统怎么知道应该输出到哪里为止呢？实际上，在向内存中存储时，系统自动在最后一个字符'\n'的后面加了一个'\0',…… 评：又见“系统” “系统”是老谭最得心应手的挡箭牌说不清楚的事情统统都推给含混不清的“系统” 相信老谭自己也解释不清这两个系统究竟是什么，是不是同一个意思 char c[]="I am happy"; 这里不像例6.6 那样用单个字符作为字符数组的初值，而是用一个字符串(注意字符串的两端是用双撇号而不是单撇号括起来的)作为初值。评：1.单个字符不可能作为字符数组的初值 2.“用单个字符作为字符数组的初值”与同页上“例6.6就是用一个一维的字符数组来存放字符串"I am a student."的”自相矛盾 3.用字符串作为数组的初值同样说不通 p160 char str1[5],str2[5],str3[5]; scanf("%s%s%s",str1,str2,str3); 输入数据： How are you? 由于有空格字符分隔，作为3个字符串输入。在输入完后，str1,str2,str3数组的状态如下： H o w \0 \0 a r e \0 \0 y o u ? \0 数组中未被赋值的元素的值自动置'\0'。评：荒唐透顶这又是老谭自己的臆测 char str[13]; scanf("%s",str); 如果输入以下12个字符： How are you? 由于系统把空格作为输入的字符串之间的分隔符，因此只将空格前得字符“How”送到str 中。由于把“How”作为一个字符串处理，故在其后加'\0'。str数组的状态为 H o w \0 \0 \0 \0 \0 \0 \0 \0 \0 \0 评：不能因为新手无知就这样糊弄他们吧可以用下面的输出语句得到数组的起始地址。 printf("%o",c); 评：老谭在前面反复强调“C语言本身不提供输入输出语句”（例如第12页）然后又反复地自己打自己耳光（例如第59页：最常用的语句是：赋值语句和输入输出语句）这里居然又出现了“输出语句” 如此地颠三倒四令人简直无语其次，用%o格式输出c是错误的 2、即使是在C语言中，事实上也容许非C风格字符串（的存储实现），虽然并非C语言标准定义的——例如BSTR。评：如果是这样，前提是必须给出“字符串”的一般性定义但老谭的书中并没有给出“字符串”的一般定义倒是说过“字符串（以'\0'结束的字符序列）”这样的话（161页）所以可见谭书所说的字符串并非一般意义上的、非C标准定义的字符串 p161 1.puts函数——输出字符串的函数其一般形式为 puts(字符数组) 评：把puts的参数说成“字符数组”是不对的（考虑到这里还没有学习指针，把gets的参数说成是字符数组还马马虎虎）由于可以用printf函数输出字符串，因此puts函数用得不多。评：这个属于井蛙之见也表明谭不懂得在何种场合如何恰当地使用puts()函数用puts函数输出的字符串中可以包含转义字符。例如： char str[]={"China\nBeijing"}; puts(str); 评：废话字符串中的字符可以用转义字符的形式写出跟puts()函数有什么关系那个例子中的str是多余的其实可以直接写 puts("China\nBeijing"); 看来老谭真的以为puts()函数的参数只能是“字符数组” p162 3.strcat函数——字符串连接函数其一般形式为 strcat(字符数组1,字符数组2) 评：实际上这两个参数都必须是字符串第二个参数不必是保存在字符数组中的字符串 7.strlwr函数——转换为小写的函数其一般形式为 strlwr(字符串) strlwr是STRing LoWeRcase(字符串小写)的缩写。函数的作用是将字符串中的大写字母换成小写字母。评：不知道老谭哪儿搞来的这东西这个函数根本就不是标准函数从功能上来说这个函数的参数也不可能是“字符串”，只能是存放在数组中的字符串 p163 5)可以用strncpy函数将字符串2中前面n个字符复制到字符数组1中去。例如： strncpy(str1,str2,2); 作用是将str2中最前面两个字符复制到str1中，取代str1中原有的最前面2个字符。但复制的字符个数n不应多于str1中原有的字符(不包括'\0')。评：对照一下C标准的说法： The strncpy function copies not more than n characters (characters that follow a null character are not copied) from the array pointed to by s2 to the array pointed to by s1. If copying takes place between objects that overlap, the behavior is undefined. If the array pointed to by s2 is a string that is shorter than n characters, null characters are appended to the copy in the array pointed to by s1, until n characters in all have been written. 不难发现谭的说法漏洞百出 p164 7.strlwr函数——转换为小写的函数其一般形式为 strlwr(字符串) strlwr是STRing LoWeRcase(字符串小写)的缩写。函数的作用是将字符串中的大写字母换成小写字母。评：不知道老谭哪儿搞来的这东西这个函数根本就不是标准函数从功能上来说这个函数的参数也不可能是“字符串”，只能是存放在数组中的字符串 p165 库函数并非C语言本身的组成部分，而是C语言编译系统为方便用户使用而提供的公共函数。评：看来C标准完全可以把库函数部分删除了这会节约很多纸张 p165~166 例6.8 输入一行字符，统计其中有多少个单词，单词之间用空格分隔开。 #include <stdio.h> int main() { char string[81]; int i,num=0,word=0; char c; gets(string); for(i=0;(c=string[ i ])!='\0';i++) if(c==' ')word=0; else if(word==0) {word=1; num++; } printf("There are %d words in this line.\n",num); return 0; } 评：这是老谭书中最好的代码模仿的是K&R的代码不过学的不怎么样毛病很多首先，c变量是多余的 81这个常数也很怪异第三，老谭在165页说过使用gets应当在程序开头用 #include <string.h> 但在这里却带头违背第四与该代码对应的“N-S流程图”（图6.18）不伦不类且有非常明显的几处错误欣赏一下K&R的代码不难发现老谭1538楼的代码如何点金成铁 #include <stdio.h> #define IN 1 #define OUT 0 main() { int c,nl,nw,nc,state; state = OUT ; nl = nw = nc = 0 ; while((c = getchar())!= EOF){ ++nc; if( c == '\n') ++nl; if( c ==' ' || c =='\n' || c =='\t') state = OUT ; else if(state == OUT){ state = IN ; ++nw; } } printf("%d %d %d\n", nl , nw , nc ); } K&R 用的标识符是state,老谭用的是word K&R 用了两个漂亮的#define , 老谭用的是丑陋的0,1 风格方面 K&R ： else if(state == OUT){ state = IN ; ++nw; } 老谭： else if(word==0) {word=1; num++; } p167 C语言把赋值运算作为表达式评：晕例 6.9 图 6.19 评：这个图是错误的而且和题目不相符解题思路：……然后经过3次两两比较…… 评：代码中并没有经过3次两两比较 p168 printf("\nthe largest string is:\n%s\n",string); 评：代码丑了点太爱用printf了其实可以写为 puts("\nthe largest string is:"); puts(string); 运行结果： Holland China America the largest string is:" Holland 评：然而说明该例题的图6.19中却是 China Japan India 没想到结果居然冲出了亚洲走向了世界第7章用函数实现模块化程序设计 7.1 为什么要用函数 p170 7.1 为什么要用函数评：讲老实话，我不清楚什么叫“模块化程序设计” 老谭也没讲清楚究竟什么叫“模块化程序设计” 看来以其昏昏使人昭昭是不行的注意：函数就是功能。评：这是个很滑稽的解释把英汉词典上的两个义项硬说成是一个如果这个逻辑成立那么也完全可以说（教科书的）谬误(error)就是罪孽(error)或犯罪(error) 图7.1是一个程序中函数调用的示意图。评：只是一个三叉树而已无法示意函数调用函数调用可能比这复杂得多 p171 #include <stdio.h> int main() { void print_star(); void print_message(); print_star(); print_message(); print_star(); } void print_star() { printf("******************\n"); } void print_message() {printf("How do you do!\n"); } 运行结果： ****************** How do you do! ****************** 评：把函数原型写在main()之内是误人子弟的写法此外函数原型写的要么可以说是错误的，要么就是毫无意义运行结果是伪造的在定义这两个函数时指定函数的类型为void，意为函数无类型。评：函数无类型的说法极其荒谬 C语言中不存在无类型的函数指定函数的类型为void 应为指定函数返回值的类型为void 一个源程序文件可以为多个C程序共用评：令人啼笑皆非的说法 p172 C程序的执行是从main函数开始的，如果在main函数中调用其他函数，在调用后流程返回到main函数，在main函数中结束整个程序的运行。评：这段文字有些莫名其妙,即使从汉语语法的角度来说也有些成问题。成问题的地方在于“在调用后流程返回到main函数”不清楚是前面“如果”的一个结果还是对前面“如果 ”的一个补充。抛开这种语文方面的缺点不谈，这段文字给人的印象就是“C程序从main函数开始执行，在main函数结束”。然而事实真的如此吗？ C程序的运行离不开一定的环境（Environment），这种环境叫做执行环境（Executi on environment）。运行环境有两种：独立环境（Freestanding environment）和宿主环境(Hosted environment)。所谓独立环境是指程序并非借助操作系统来运行的，宿主环境则是指程序是在操作系统的控制下执行的。在这两种环境下，程序开始运行（Program startup）的标志是程序的某个指定的函数开始被调用。在独立环境中，首先被调用的函数的名字并不一定是main，而是由编译器自行确定的，这叫做由实现定义（Implementation- defined）。甚至这个首先被调用的函数的类型也同样是由实现定义的。只有在宿主环境下，C程序的运行才是从main()开始的。因此，“C程序的执行是从main函数开始的”这句话仅仅是在一定的条件下才成立，是片面的。至于程序在哪个函数结束，C语言从来没有任何规定。程序可能在main()中结束，也可能在其他函数中结束。C语言标准库中有很多函数都与结束程序有关，这些函数的函数原型在stdlib.h中描述，例如 void abort ( void ) ; void exit ( int ) ; 下面的代码就是一个并非在main()中结束程序的简单示例： #include “stdlib.h” void fun ( void ) ; int main ( void ){ fun(); return 0; } void fun ( void ){ exit(1); } 它是在fun()函数中结束的。 p172 无参函数可以带回也可以不带回函数值，但一般以不带回函数值得居多。评：毫无意义的废话所有的函数都有函数值，只是有的函数的返回值是void类型 ②有参函数。在调用函数时，主调函数在调用被调用函数时，通过参数向被调用函数传递数据，一般情况下，执行被调用函数时会得到一个函数值，供主调函数使用。评：思维混乱居然从有参函数扯到了函数返回值有参和返回值没关系例1.3的max函数定义为int型。评：函数为 int型完全不理解数据类型的含义 7.2怎样定义函数 p172 7.2.1为什么要定义函数 C语言要求，在程序中用到的所有函数，必须“先定义，后使用”。例如想用max函数求两个数中的大者，必须事先按规范对它进行定义，指定它的名字、函数返回值类型、函数实现的功能以及参数的个数与类型，将这些信息通知编译系统。这样，在程序执行max时，编译系统就会按照定义时所指定的功能执行。如果事先不定义，编译系统怎么能知道max是什么、要实现什么功能呢！评：什么叫“先”、什么叫“后”？如果是指编辑时的时间顺序，毫无疑问这种说法是错误的。因为先写调用，最后完成再函数定义的情况比比皆是如果是指源代码的空间次序，这种说法也是错误的。因为在多个源文件情况下，根本就谈不上先后所以，所谓“先定义，后使用”是一句似是而非的废话 “想用max函数求两个数中的大者”，这也是模棱两可的话，什么叫“两个数中的大者” ，“两个数”也是含糊不清的概念 “指定它的名字、函数返回值类型、函数实现的功能以及参数的个数与类型，将这些信息通知编译系统”：搞不清这是在说函数定义还是在说函数声明 “在程序执行max时，编译系统就会按照定义时所指定的功能执行”，“编译系统”居然也能“执行”程序了，不管你们信不信，反正我就这么写了 “如果事先不定义，编译系统怎么能知道max是什么、要实现什么功能呢！”：编译系统可以通过函数原型知道max是什么，编译系统并不需要max要实现什么功能 p173 对于C编译系统提供的库函数，是由于编译系统事先定义好的，库文件中包括了对各种函数的定义。评：编译系统居然还能“定义”函数库文件中居然包括函数定义究竟什么叫“定义函数”？在p172页谭是这样写的定义函数应包括以下几个内容：（1）指定函数的名字，…… …… （4）指定函数应当完成什么样的操作评：编译系统如何指定函数的名字的呢？ …… 又是如何指定函数完成的操作的呢？哪个库文件中写着函数的定义？ 1.定义无参函数 ……定义无参函数的一般形式为类型名函数名() { 函数体 } 评：1.这是早就过时的写法，应该避免使用 2.函数体包括{}部分 int max(int x,int y) {int z; z=x>y?x:y; return(z); } 评：不多定义一个多余的变量心里就没底 p174 3.定义空函数 …… 类型名函数名() {} 评：1.过时的写法 2.分类不当，结构混乱，造成误导该小节的结构是 7.2.2 定义函数的方法 1.定义无参函数 …… 2.定义有参函数 …… 3.定义空函数 …… 评：给读者造成函数有无参函数、有参函数、空函数三类函数的错觉 7.3 调用函数 p174~175 7.3.1 函数调用的形式 …… 按函数调用在程序中出现的形式和位置，可以有以下3种函数调用方式。 1.函数调用语句 …… 2.函数表达式 …… 3.函数参数 …… 评：完全看不出有必要这样划分三种形式中的函数调用没有任何本质区别除非对语句、表达式或实参的概念缺乏准确的理解，否则不可能想到这样划分因为在三种方式中函数调用都是表达式 p175 调用函数并不一定要求包括分号（如print_star();），只有作为函数调用语句才需要有分号评：前面说“不一定要求包括分号”，可“如”的却是有分号，混乱不清自相矛盾，即使作为小学生作文也是不合格的 “只有作为函数调用语句才需要有分号”更是胡扯 for(i=0;i<strlen(s);i++)这个怎么算？实际上函数调用和分号扯不上半点关系老谭把他们放在一起说纯属概念混乱纠缠不清实际参数可以是常量、变量或表达式。评：就如同说应该多吃青菜、白菜和蔬菜可以看出老谭连什么是表达式都不清楚 p176 在调用函数过程中发生的实参与形参间的数据传递，常称为“虚实结合” 评：这回没用BASIC冒充C 改用FORTRAN冒充了为此还特意捏造了一个“虚拟参数”的概念 p177 实际参数可以是常量、变量或表达式。评：参见1763楼 (就如同说应该多吃青菜、白菜和蔬菜可以看出老谭连什么是表达式都不清楚) 如果说不懂指针就不完全懂得C的话那么不懂表达式就完全不懂得C语言很不幸老谭属于后者如果实参为int型而形参x为float型，或者相反，则按不同类型数值的赋值规则进行转换评：这个是有前提的按照老谭写函数声明的风格就不会字符型与int可以互相通用评：这个是胡扯不同的字符类型都不能通用遑论字符类型与int类型调用结束，形参单元被释放。注意，实参单元仍保留并维持原值，没有改变。实参和形参在内存中占有不同的存储单元评：压根就不存在实参单元这种东西 p178 赋值语句把这个函数值赋给变量。评：然而在该书的第12页、第67页老谭煞有介事地铁口直断 C语言本身不提供输入输出语句。评：自己扇自己耳光一点感觉都没有吗境界啊 max(int x,int y) { return ((x>y)?x:y); } 评：然而在同一页上居然写着注意：在定义函数时要指定函数的类型。例7.3 将例7.2稍作改动，将在max函数中定义的变量z改为float型。函数返回值的类型与指定的函数类型不同，分析其处理方法。评：例7.2 的要求是“输入两个整数，要求输出其中的大者。要求用函数找到大者。” 相应的max()函数定义是 int max(int x,int y) { int z; z=x>y?x:y; return(z) ; } 怎么可以胡乱“将max函数中定义的变量z改为float型”呢？难道可以不顾要求仅仅为了要说明一下“函数返回值与指定的函数类型不同，按照赋值规则处理”（注“ 函数类型”也是个错误的术语）就胡乱修改代码？ int max(float x,float y) { float z; z=x>y?x:y; return(z) ; } 评：这改成什么了呢？函数的功能不伦不类简直无法言说这是一种很奇怪的无病呻吟不是因为痒了而去挠而是为了挠一下故意装得有点痒更何况return 的表达式与函数返回值的类型不一致本来就是一种很差劲的代码风格 p179 （4）对于不带回值的函数，应当用定义函数为“void”类型（或称“空类型”）。……此时在函数体中不得出现return语句。评：应当用定义函数为“void”类型：这不是话此时在函数体中不得出现return语句：胡扯 float z; //z为实型变量评：“实型”是个含义不清的概念 7.4 对被调用函数的声明和函数原型 p180 如果不包含“stdio.h”文件中的信息，就无法使用输入输出库中的函数。同样，使用数学库中的函数。应该用#include <math.h>。评：这给读者一种错觉以为编译器提供的库有多个如果使用用户自己定义的函数，而该函数的位置在调用它的函数（即主调函数）的后面（在同一个文件中），应该在主调函数中对被调用的函数作声明（declaration）。评：把函数类型声明放在函数体内是一种拙劣的风格会造成函数体内代码的污染并且可能需要多次进行不必要的函数类型声明 “函数的位置”是含混不清的说法应该是函数定义的位置 p181 如果没有对函数add的声明，当编译到程序第7行时，编译系统无法确定add是不是函数名，评：编译器可以根据运算符()来确定add是一个函数尽管应该写函数声明，但不是因为不写编译系统就无法确定add是不是函数名如果不作检查，在运行时才发现实参与形参的类型或个数不一致，出现运行错误。大体上可猜出这是一个输出学号，性别和成绩的函数。评：运行时可以产生运行错误但不可能发现实参与形参的类型或个数不一致使用函数原型作声明是C的一个重要特点。评：这个又是在信口开河了 C语言最初并没函数原型这个概念这是向C++学来的正因为如此这方面无论在理论还是实践方面目前都有些混乱老谭自己不就是把函数声明写得乱七八糟吗一会用函数原型一会用过时的函数声明甚至把许多过时的东西写在书里吗用函数原型来声明函数，能减少编写程序时可能出现的错误。由于函数声明的位置与函数调用语句的位置比较近，因此在写程序时便于就近参照函数原型来书写函数调用，不易出错。评：没头没脑怎么就“由于”了呢？函数原型是给谁看的？难道是给程序员吗 p182 对函数的“定义”和“声明”不是一回事。函数的定义是指对函数功能的确立，包括指定函数名，函数值类型、形参及其类型以及函数体等，它是一个完整的、独立的函数单位。而函数的声明的作用则是把函数的名字，函数类型以及形参的类型、个数和顺序通知编译系统，以便在调用该函数时进行对照检查（例如，函数名是否正确，实参与形参的类型和个数是否一致），它不包括函数体。评：显著的错误是检查“函数名是否正确”，函数声明不检查这个对函数的“定义”和“声明”不是一回事：实际上函数定义也具有函数声明的作用。因此就说明函数名性质这个角度来说，函数的定义也是函数声明的一种如果从狭义的角度来理解的话，即“定义”和“声明”不是一回事，那么后面的叙述——“ 函数的声明的作用则是把函数的名字，函数类型以及形参的类型、个数和顺序通知编译系统”就是错误的这里混淆了函数声明与函数原型的概念此外，“函数值类型”这个说法是可接受的，但后面又说“函数类型”则是错误的。“函数类型”和“函数值类型”根本就不是一回事用了有意义的参数名有利于理解程序，如： void print(int num,char XXX,float score); (注：XXX处的原文可能很黄，发不出去，只好以XXX代替) 大体上可猜出这是一个输出学号，性别和成绩的函数。评：这种猜测不但是危险的、盲目的也是违背软件工程基本原则的放纵这种猜测必然导致BUG丛生而且函数原型的目的并不是让人照着写函数调用其意义主要在于给编译器看 7.5 函数的嵌套调用 p183 7.5 函数的嵌套调用 …… (5)执行b函数，如果再无其他嵌套的函数，则完成b函数的全部操作； (6)返回到a函数中调用b函数的位置； (7)继续执行a函数中尚未执行的部分，直到a函数结束；评：实际上应该是遇到return返回或直到函数结束返回 p184 程序分析：可以清楚地看到，在主函数中要调用max4函数，因此在主函数的开头要对ma x4函数作声明。…… 评：的确“可以清楚地看到” 然而可以更清楚看到的是这种写法把各个函数污染得乱七八糟程序改进：（1）…… int max2(int a,int b) { return (a>b)?a:b; } 评：看不懂这究竟在是“改进”还是“改退” （2）在max4函数中，3个调用max2的语句（如m=max2(a,b);）可以用以下一行代替： m=max2(max2(max2(a,b),c),d); 甚至可以取消变量m,max4可写成 int max4(int a,int b,int c,int d) { int max2(int a,int b); return max2(max2(max2(a,b),c),d); } 评：max2(max2(max2(a,b),c),d) 显然不如 max2 ( max2(a,b) , max2(c,d) ) 而且这一切有什么必要放在max4()里完成呢？放在main()里难道不是“甚至可以取消”函数max4()吗？函数max4()难道不是无病呻吟吗不仅max4()是无病呻吟 max变量，m变量也是如此通过此例，可以知道，不仅要写出正确的程序，还要学习怎样使程序更加精炼、专业和易读。评：通过此例，只能看到如何使程序更繁复、业余和晦涩精炼、专业和易读的代码是这样的 #include <stdio.h> int max(int ,int ); int main( void ) { int integer_1 , integer_2 , integer_3 , integer_4 ; printf( "输入4个整数:" ); //假洋鬼子才写interger scanf( "%d%d%d%d" , &integer_1,&integer_2,&integer_3,&integer_4); printf( "max=%d\n" , max( max(integer_1,integer_2) , max(integer_3,integer_4) ) ); return 0; } int max( int i , int j) { return ( i > j )? i: j ; } 7.6 函数的递归调用 C语言的特点之一就在于允许函数的递归调用。评：这是在没话找话吧很多语言都“允许函数的递归调用” 这怎么成了“C语言的特点”了呢 p185 int f(int x) { int y,z; z=f(y); return (2*z); } 评：这个例子要多烂有多烂简直是教唆读者如何写烂代码： 1. x没用 2. 使用垃圾值y 3. 无限递归 4. return 一句是无效代码 p186 int age(int n) { int c; if(n==1) c=10; else c=age(n-1)+2; return(c); } 评：return(c); 中的()很搞笑那个c是多余的可能有人觉得是为了单一出口我个人觉得那很做作并没有收获到实惠 p188 #include <stdio.h> int main() { int fac(int n); int n; int y; printf("input an integer number:"); scanf("%d",&n); y=fac(n); printf("%d=%d\n",n,y); return 0; } int fac(int n) { int f; if(n<0) printf("n<0,data error!"); else if(n==0||n==1) f=1; else f=fac(n-1)*n; return(f); } 评：n<0的判断本来应该是main()的任务却硬塞到了fac()内得到的是一个毫无意义的怪胎如果真的输入一个负数会得到更怪的怪胎 input an integer number:-1 n<0,data error!-1!=65 除了可以让人们观瞻一下代码可以丑陋到何种程度这个fac()没有任何价值更可笑的是老谭居然宣称他用这个代码计算出了31！ ……当n=31时，运行正常，输出为 input an integer number:31 31!=738197504 评：用脚后跟也应该能想到738197504不是31！的阶乘吧 p191 void hanoi(int n,char one,char two,char three) //定义hanoi函数 //将n个盘子从one座借助two座，移到three座 { …… } 评：这是一种令人作呕的注释，污染代码另：该页上的main()缺少return 0;语句 7.7 数组作为函数参数 p192 实参可以是常量、变量或表达式。评：逻辑错乱茄子、辣椒或蔬菜凡是变量可以出现的地方，都可以用数组元素代替评：int i; 这个 i 变量出现的地方呢？数组名也可以作实参和形参评：数组名根本不能作形参 p193 数组元素可以用作函数实参，不能用作形参评：这个没什么问题问题在于下面的“因为” 因为形参是在函数被调用时临时分配存储单元的，不可能为一个数组元素单独分配存储单元评：这就是在胡扯了 1.auto 变量都是临时的，不仅仅是形参 2.什么时候也不可能为数组元素单独分配存储单元,这跟“形参是在函数被调用时临时分配存储单元的”有个屁关系在用数组元素作函数实参时，把实参的值传给形参，是“值传递”方式评：就如同在说今天是中秋，早上太阳是从东边出来的实际上C语言只有值传递和用什么作实参没有关系例 7.9 输入10个数，要求输出其中值最大的元素和该数是第几个数，评：题目本身就很蠢 “输入10个数”，但没明确什么样的数 “元素”是代码层面的术语，却和问题的描述混为一谈 #include <stdio.h> int main() {int max(int x,int y); int a[10],m,n,i; printf("enter 10 integer numbers:"); for(i=0;i<10;i++) //输入10个数给a[0]~a[10] scanf("%d",&a[ i]); printf("\n"); for(i=1,m=a[0],n=0;i<10;i++) { if(max(m,a[ i])>m) {m=max(m,a[ i]); n=i; } } printf("The largest number is %d\nit is the %dth number.\n",m,n+1); } int max(int x,int y) { return(x>y?x:y); } 评：对愚蠢的完美诠释 1 根本不需要数组 2 输入10个数给a[0]~a[10] 3 printf("\n"); 4 if(max(m,a[ i])>m) {m=max(m,a[ i]); n=i; } 调用 max()两次这里其实可以简洁地写为 for( i = 1 , n = 0 ; i < 10 ; i++ ) if(max(a[n] , a[ i]) > a[n] ) n = i ; 当然这种做法还是比较啰嗦 5 缺少 return 0 p194 当然，本题可以不用max函数求两个数中的最大数，而在主函数中直接用if(m>a[ i])来判断和处理。本题的目的是介绍如何用数组元素作为函数实参评：用愚蠢的数据结构和愚蠢的算法介绍数组元素作为函数实参读者最多只能学会怎样愚蠢地用数组元素作实参用数组元素作实参时，向形参变量传递的是数组元素的值，而用数组名作函数实参时，向形参（数组名或指针变量）传递的是数组首元素的地址。评：这个是误导不管什么作实参，传的都是“值”，数组名作实参也不例外此外形参不可能是数组名 #include <stdio.h> int main( ) { float average(float array[10]); float score[10],aver; int i; printf("input 10 scores:\n"); for(i=0;i<10;i++) scanf("%f",&score[i]); printf("\n"); aver=average(score); printf("average score is%5.2f\n",aver); return 0; } float average(float array[10]) {int i; float aver,sum=array[0]; for(i=1;i<10;i++) sum=sum+array[i]; aver=sum/10; return(aver); } 评：float average(float array[10]) 中的10非常愚蠢 p195 用数组名作函数参数，应该在主调函数和被调函数分别定义数组，例中array是形参数组名，score是实参数组名，分别在其所在函数中定义，不能只在一方定义。评：没弄清什么叫定义数组在定义average函数时，声明数组的大小为10，但在实际上，指定其大小是不起任何作用的，评：不起作用为什么要写？压根就不该写形参数组可以不指定大小，在定义数组时在数组名后面跟一个空的方括号，如： float average(float array[]) 评：不指定大小是对的但不指定数组的尺寸则是误导写出的函数是半身不遂的函数例7.11 有两个班级，分别有35名和30名学生，调用一个average函数，分别求这两个班的学生的平均成绩。评：调用一个average函数，分别求这两个班的学生的平均成绩：病句实际的代码居然是 float score1[5]=…… float score2[10]=…… 巨无聊拙劣的题目可以伤害正常的逻辑思维能力 p196 用数组名作函数实参，不是把数组元素的值传递给形参，而是把实参数组的首元素的地址传递给形参数组，这样两个数组就共占同一段内存单元。评：“两个数组”，是一种捏造用数组名作函数实参，不是把数组元素的值传递给形参，而是把实参数组的首元素的地址传递给形参数组，这样两个数组就共占同一段内存单元。评：“两个数组”，是一种捏造 p197 可以用多维数组名作为函数的实参和形参，在被调用函数中对形参数组定义时可以指定每一维的大小，也可以省略第一维的大小说明。例如： int array[3][10]; 或 int array[][10]; 评：写那个3是误导，因为根本没必要此外，形参声明是根本不可能带那个“;”的，除非是古代的C语言 p198 由于形参数组与实参数组类型相同评：这个错的没边了它们的类型压根就不一样在第2维大小相同的前提下，形参数组的第1维可以与实参数组不同。例如，实参数组定义为 int score[5][10]; 而形参数组定义为 int score[][10]; 或 int score[8][10];均可以。评：这是把无聊当知识卖弄写那个8毫无意义这时形参数组和实参数组都是由相同类型和大小的一维数组组成的评：形参根本就不可能是数组（即使形式上是，但那叫不完整类型）更不可能由一维数组组成 int max_value(int array[][4]) …… 评：这是在教人写半身不遂的函数这种函数没有价值和适应性因为它本身依赖于一个莫名其妙的Magic number 7.8 局部变量和全局变量 p199 定义变量可能有3种情况：（1）在函数开头定义；（2）在函数内的复合语句内定义；（3）在函数的外部定义。评：错这表明老谭所号称的这本书是“按照C语言的新标准C99进行介绍”是蒙人的老谭连C99门都没摸到实际上只有两种可能：函数内和函数外 P200 (4)在一个函数内部，可以在复合语句中定义变量，这些变量只在本复合语句中有效。这种复合语句也称为“分程序”或“程序块”。在函数内定义的变量是局部变量，在函数之外定义的变量是全局变量。评：“分程序”或“程序块”是老谭捏造的新概念第一不必要，因为有复合语句的概念，没必要再给它两个别名第二不合理，因为源程序的下一层是函数定义，再下一层才是复合语句的层次，所以说“复合语句”是分程序非常荒谬这种复合语句也称为“分程序”或“程序块”。：语文问题。既然是“这种”，就意味着还有“那种”，实际上根本没有。 P201 int p=1,q=5; //定义外部变量。 int c1,c2; //定义外部变量。 p,q,c1,c2都是全局变量，评：概念不统一设置全局变量的作用是增加了函数间数据联系的渠道。评：这个说法违背结构化程序设计原则，是误导如果在一个函数中改变了全局变量的值，就能影响到其他函数中全局变量的值。评：“其他函数中全局变量”，这叫什么话？由于函数的调用只能带回一个函数返回值，因此有时可以利用全局变量来对增加函数间的联系渠道，通过函数调用能得到一个以上的值。评：这个外行，竟然用这种垃圾理论来蒙学生完全不顾结构化程序设计最基本的原则在C程序设计人员中有一个习惯（但非规定），将全局变量名的第个字母用大写表示。评：有这事儿吗？从没听说过老谭捏造也不是第一次了例7.14 有一个一维数组，内放10个学生成绩，写一个函数，当主函数调用此函数后，能求出平均分、最高分和最低分。评：题目要求很变态解题思路：调用一个函数可以得到一个函数返回值，现在希望通过函数调用能得到3个结果。可以利用全局变量来达到此目的。评：解题思路更变态 P202 #include <stdio.h> float Max=0,Min=0; int main() { float average(float array[],int n); float ave,score[10]; int i; printf("Please enter 10 scores:"); for(i=0;i<10;i++) scanf("%f",&score[i]); ave=average(score,10); printf("max=%6.2f\nmin=%6.2f\naverage=%6.2f\n",Max,Min,ave); return 0; } float average(float array[],int n) { int i; float aver,sum=array[0]; Max=Min=array[0]; for(i=1;i<n;i++) {if(array[i]>Max)Max=array[i]; else if(array[i]<Min)Min=array[i]; sum=sum+array[i]; } aver=sum/n; return(aver); } 评：代码则令人作呕这是在教唆别人学坏那两个外部变量要多恶心有多恶心由于Max和Min是全局变量评：C语言只有外部变量，没有全局变量这个概念建议不在必要时不要使用全局变量，原因如下： ①全局变量在程序的全部执行过程中都占用存储单元，而不是仅在需要时才开辟单元。评：1 全局变量为外部变量之误 2 在程序的全部执行过程中都占用存储单元，并非不应该使用外部变量的原因在某些语言里，全局变量的意思是只要定义了，其他模块就可见在C语言中没有这样的东西外部变量有两种 extern 或 static 前一种其他模块可以用，但在使用前应该声明（这个应该是和全局变量的一个最主要的区别）后一种其他模块不可以用使用外部变量，最主要的问题是破坏了良好的程序结构，使程序的各个部分联系更紧密了如果全部执行过程都占有单元也算一个缺陷的话，那static 局部变量怎么说，也不应该？有些变量确实需要一直占用内存 P203 ②它使函数的通用性降低了评：应该是这样的函数没有通用性例7.15 评：对全局变量（外部变量）b的作用范围的标示是错误的 7.9 变量的存储方式和生存期 P204 变量可以分为全局变量和局部变量。评：全局变量是个既不正确也很糟糕的概念在有的语言里全局变量的意思是只要定义，就全局可见但C语言中外部变量并没有这样的性质首先，外部变量的作用域只是定义点到所在源文件(或编译单元结束) 其他源文件使用前必须声明而不是可以直接拿过来使用而且有的外部变量（static）其他源文件根本不能使用即使在所在文件，外部变量也可能需要声明才能使用（定义在使用点后面的情形） “全局”这两个字含糊掩盖了以上所提到的外部变量的精确含义对于初学者来说尤其如此有的变量则是在调用其所在的函数时才临时分配内存单元，而在函数调用结束后该存储单元就马上释放了，变量不存在了。评：这个说法是错误的局部非static变量不是在调用其所在函数后存在的应该是程序执行到其所在块声明点之后才存在的释放也是如此变量的存储有两种不同的方式：静态存储方式和动态存储方式评：这个基本属于捏造变量的存储方式没什么静态动态之分变量的生命期有static storage duration 和 automatic storage duration 静态存储方式是指在程序运行期间由系统分配的存储空间的方式，而动态存储方式则是在程序运行期间根据需要进行动态的分配空间的方式评：“静态存储方式是指在程序运行期间由系统分配的存储空间的方式” 这个是错误的，static storage duration的变量在程序运行前就存在了这里所谓的“由系统分配”是在打马虎眼，搞不清这是什么系统如果是编译系统，那么后者也是由系统分配先看一下内存中供用户使用的存储空间的情况。这个存储空间可以分为3部分：（1）程序区。（2）静态存储区。（3）动态存储区。评：这个说法没有任何根据，更荒谬的是在动态存储区存放以下数据：（1）函数形式参数。在调用函数时给形参分配空间。（2）函数中定义的没有用关键字static声明的变量，即自动变量。（3）函数调用时的现场保护和返回值等。评：（1）、（2）都是错误的，因为还有register （3）是一种没有根据的猜测或根据个别实现的情况作出的不完全归纳 P205 即长如果用户不指定静态的（statis）根据变量的存储类别，可以知道变量的作用域和生存期。评：变量的存储类别与变量的作用域没有半毛钱关系 C的存储类别包括4种评：实际上是5种函数中的局部变量，如果不专门声明为static(静态)存储类别，都是动态地分配存储空间的，数据存储在动态存储区中。评：这个说法是错误的 “动态存储区”是老谭捏造的一块“内存”区域而非static的局部变量，未必放在内存之中函数中的形参和在函数中定义的局部变量（包括在复合语句中定义的局部变量）……在函数调用结束时就自动释放这些存储空间。评：块作用域的auto局部变量不是在函数结束时释放，而是在块结束时释放关键字“auto”可以省略，不写auto则隐含指定为“自动存储类别” 评：错应该是没声明存储类别的局部变量为自动存储类别 P206 static c=3; 评：老谭号称是按照C99写的但这种写法在C99是禁止的一句话，挂羊头卖狗肉对应的运行结果也是货不对板 7 8 9 - 评：最后“-”莫名其妙 P207 什么情况下需要用局部静态变量呢？……例如可以用下面的方法求n!。例7.17 输出1到5的阶乘值。 #include <stdio.h> int main( void ) {int fac(int n); int i; for(i=1;i<=5;i++) printf("%d!=%d\n" ,i,fac(i) ); return 0; } int fac(int n) {static int f=1; f=f*n; return(f); } 评：误导这不是正确使用static 局部变量的方法因为这个fac()函数和那啥一样只能一次性使用甚至连一次性都算不上如果题目要求求 1、3、5的阶乘立刻就会发现fac()的残疾如果函数中的变量只被引用而不改变值，则定义为静态局部变量（同时初始化）比较方便，以免每次调用时重新赋值。评：既然不改变，为什么不用常量？外部变量等技术手段？究竟何时使用局部静态变量以及如何使用，看来老谭根本不清楚所以无论给出的例子还是讲解都是错误的用静态存储要多占内存(长期占用不释放，而不是像动态存储那样一个单元可以先后为多个变量使用，节约内存)……而且降低了程序的可读性…… 评：降低程序可读性是无稽之谈动态存储节约内存也是无稽之谈评：注意这里的静态存储与外部还是局部变量无关局部变量也可以是静态生命期可笑的是你把静态存储理解为非局部变量 P208 寄存器存储在CPU中的寄存器中评：这根本就不是话全局变量都是存放在静态存储区中的。因此它们的生存期是固定的，存在于程序的整个运行过程。评：1.全局变量是外部变量之误 2.外部变量存放在哪里跟程序员无关，这是编译器作者的事情 3.外部变量的生存期和它存放在哪里没有因果关系总之一堆错话与废话实际上只要一句话就足够了：外部变量具有静态存储持续期（static storage duration），在程序运行过程中一直存在。一般来说，外部变量是在函数外部定义的全局变量。评：这个胡扯太过分了如果“外部变量是在函数外部定义的全局变量” 那么老谭能否说说什么是在函数内部定义的全局变量一般来说，外部变量是在函数外部定义的全局变量。它的作用域是从变量的定义处开始，到本程序文件的末尾。评：变量的作用域并不是从变量的定义处开始而是从变量的声明处开始但有时设计人员希望能扩展外部变量的作用域。评：不存在所谓作用域扩展作用域是声明决定的 1. 在一个文件内扩展外部变量的作用域评：这是一个伪命题在C里根本就不存在扩展变量作用域变量的作用域决定于声明的位置如果外部变量不在文件的开头定义，其有效的作用范围只限于定义处到文件结束。评：1.外部变量的作用域取决于声明的位置 2.那个“如果”莫名其妙，外部变量的作用域无论你“如果”还是不“如果”都是从声明处到文件的结束 P208~212 7.9.3 全局变量的存储类别。 1.在一个文件内扩展外部变量的作用域 2.将外部变量的作用域扩展到其他文件 3.将外部变量的作用域限制在本文件中评：大标题是“存储类别” 下面三个下标题却都是讲“作用域” 思维混乱竟至于此 P209 #include <stdio.h> int main() {int max(); extern int A,B,C; //把外部变量A,B,C的作用域扩展到从此处开始 printf("Please enter three integer numbers:"); scanf("%d%d%d",&A,&B,&C); printf("max is %d\n",max()); return 0; } int A,B,C; int max() {int m; m=A>B?A:B; if(C>m)m=C; return(m); } 评：所谓“把外部变量A,B,C的作用域扩展到从此处开始”是误导，实际上是在main()中声明这三个变量，以便在该函数内使用代码风格拙劣，思想垃圾，简直是教唆别人如何写垃圾代码由于A,B,C是外部变量，所以在调用max函数时用不到参数传递。在max函数中可直接使用外部变量A,B,C的值。评：这是在教读者如何用最荒唐的方法使用外部变量用extern声明外部变量时，类型名可以写也可以不写。例如，“extern int A,B,C;”也可以写成“extern A,B,C;”。因为它不是定义变量，可以不指定类型，只须写出外部变量名即可。评：这是在信口开河，胡说八道 P210 extern Num 评：错误性质同前例7.19 给定b的值，输入a和m，求a*b和a^m的值。评：这也能叫题目？文件file1.c int A; int main() {int power(int); int b=3,c,d,m; printf("enter the number a and its power m:\n"); scanf("%d,%d",&A,&m); c=A*b; printf("%d*%d=%d\n",A,b,c); d=power(m); printf("%d**%d=%d\n",A,m,d); return 0; } 文件file2.c extern A; int power(int n) {int i,y=1; for(i=1;i<=n;i++) y*=A; return(y); } 评：extern A的错误不算这个例题成功地应用外部变量把代码写得无比垃圾没有足够多的愚蠢是无论如何也写不出如此垃圾的代码的首先3是常量，却画蛇添足地赋值给b A,b,c,d无比垃圾式的命名毫无必要的变量c,d及赋值毫无通用性的函数power() 怪异的return(y); 业余的循环for(i=1;i<=n;i++) 实际上，在编译时遇到extern 时，先在本文件中找外部变量的定义，如果找到，就在本文件扩展作用域；如果找不到，就在连接时从其他文件中找外部变量的定义。如果从其他文件中找到了，就将作用域扩展到本文件；如果再找不到就按出错处理。评：“先后理解成在限定一个翻译单元内的代码顺序解析能说得通。当然先定义后使用的说法是错的，应该是先声明后使用。” 这个完全同意。只能在同一个翻译单元内谈先后而且应该是先声明后使用而不是先定义后使用不止如此，至少还是有遗漏的。 int(*foo(void))[3] { /*return...*/ } 这里的“类型”是都能写在函数名左边的“类型名”吗？谢谢补充 P212 对一个数据的定义，需要指定两种属性：数据类型和存储类别，分别使用两个关键字。评：错乱不堪数据包括常量与变量常量即不存在定义的问题也无需指定存储类别对于变量来说存储类别也不一定通过关键字指定 "分别使用两个关键字"更是胡扯至少还有两种情况：一个关键字不足以说明类型，仅用关键字不足以说明类型可以用extern声明已定义的外部变量，例如： extern b; 评：这个错误已经出现至少十几次了自动变量，即动态局部变量（离开函数，值就消失）寄存器变量（离开函数，值就消失）评：这里有两个错误 1.不是值消失，而是对象消失 2.“离开函数”这个说法是错误的，应该是离开语句块从作用域角度分，有局部变量和全局变量。它们采用的存储类别如下：评：1.全局变量是个错误的概念 2.存储类别是个含糊不清的概念寄存器变量（离开函数，值就消失）评：“函数”、“离开”和“值”这三个概念都有错误分别应该是“语句块”、“结束”和“数据对象” 静态外部变量全局变量外部变量评：首先“全局变量”是无中生有其次把全局变量分为静态外部变量和外部变量很错乱第三和200页老谭给出的定义自相矛盾从变量存在的时间（生存期）来区分，有动态存储和静态存储两种类型。评：“动态存储”的说法值得商榷根据2006楼幻の上帝的帖子在C99中 There are three storage durations: static, automatic, and allocated. 如果“动态”是来自automatic的话，这个翻译明显不当而若根据《C语言参考手册》 storage duration可分为static extend,local extend和dynamic extend 这里的dynamic 倒是可以译为“动态”，但其含义和老谭所说的截然不同 P213 (本函数内有效) 评：这个错误出现多次静态外部变量(本文件内有效) 评：这个说法是错误的在声明点之前无效外部变量(用extern声明后，其他文件可引用) 评：明显的词不达意，该回去重修小学语文图7.20是生存期的示意图评：图7.20中，把f2()函数中的局部静态变量c的生存期从f2()被调用开始算起，是错误的如果一个变量在某个文件或函数范围内是有效的，就称该范围为该变量的作用域，在此作用域内可以引用该变量，在专业书中称变量在此作用域内“可见” 评：这个是似是而非、不求甚解的蒙人的说法作用域和可见性是两回事在作用域内未必可见表7.2表示各种类型变量的作用域和存在性的情况。评：表7.2是非常荒谬的一张表格比如认为外部变量的作用域涵盖函数内与函数外实际上函数内与函数外都可能不是外部变量的作用域因为外部变量的作用域从声明处开始到源文件结束或到所在块的结束处因为外部变量的作用域从定义处开始到源文件结束定义前面的部分可能不属于其作用域再比如以函数内外来描述变量的存在性也很荒谬 7.10 关于变量的声明和定义 P214 在第2章介绍了如何定义一个变量。评：第2章并没有介绍如何定义变量从第2章已经知道，一个函数一般由两部分组成：声明部分和执行语句。评：1 第2章并没有介绍函数由声明部分和执行语句两部分组成 2 函数也并不是由声明部分和执行语句两部分组成函数的声明是函数的原型评：这个恰恰说反了函数的原型是函数的声明(的一种) 对被调用函数的声明是放在主调函数的声明部分中的评：语法上没有错误但实际上是作茧自缚不仅可能不必要地多次声明而且污染主调函数的代码对“int a;” 而言，它既是声明，又是定义；而对“extern a;”而言，它是声明而不是定义。评：1. 如果 int a; 的位置在{}之内，可以说“它既是声明，又是定义” 如果在{}之外，它可能不是定义 2. extern a; 这种写法本身是错误的在C89中只有int类型可以这样写在C99中不容许省略int 而且，不可能仅仅根据具有extern这个storage-class specifiers这一点就断定它一定是声明而非定义 int main() { extern A; //是声明，不是定义，声明将已定义的外部变量A的作用域扩展到此 . . . return 0; } int A; //是定义，定义A为整型外部变量评：extern A; //是声明，不是定义，声明将已定义的外部变量A的作用域扩展到此：这个确实是声明，不是定义。但并不是“将已定义的外部变量A的作用域扩展到此”，这个标识符A本身有自己的作用域，即声明点到}。这个声明同时说明了A的定义在别处。此外，这个声明应该写明A的类型 int A; //是定义，定义A为整型外部变量：这个说法是武断的。这个可能是定义也可能不是例如 file1.c int main( void ) { extern int A; printf("%d\n",A); return 0; } int A;//这个不是定义 file2.c int A=3;//这个才是定义 . 在同一文件中，可以有多次对同一外部变量的声明，它的位置可以在函数之内（哪个函数要用就在哪个函数中声明），也可以在函数之外（在外部变量的定义点之前）。评：话确实可以这样说但其出发点则是愚蠢的尤其是“哪个函数要用就在哪个函数中声明” 7.10 内部函数和外部函数 P215 在定义内部函数时，在函数名和函数类型的前面加static，即： static 类型名函数名(形参表); 评：这不是定义通常把只能由本文件使用的函数和外部变量放在文件的开头，前面都冠以static使之局部化，其他文件不能引用。评：毫无道理莫名其妙这不是“通常”的做法，而是“反常”的做法 P216 例 7.20 有一个字符串，内有若干个字符，现输入一个字符，要求程序将字符串中该字符删去。用外部函数实现。评：“内有若干个字符”这种废话绝对是谭氏体字符串里除了有若干个字符还能有什么呢 P216~217 file1.c(文件1) #include <stdio.h> int main() { extern void enter_string(char str[]); extern void delet_string(char str[],char ch); extern void print_string(char str[]); char c,str[80]; enter_string(str); scanf("%c",&c); delet_string(str,c); print_string(str); return 0; } file2.c(文件2) void enter_string(char str[80]) { gets(str); } file3.c(文件3) void delet_string(char str[],char ch) {int i,j; for(i=j=0;str[ i]!='\0';i++) if(str[ i]!=ch) str[j++]=str[ i]; str[j]='\0'; } file4.c(文件4) void print_string(char str[]) { printf("%s\n",str); }。评：这段源程序有下面这些毛病把 extern void enter_string(char str[]); extern void delet_string(char str[],char ch); extern void print_string(char str[]); 写在main()中污染了main() 而且这样很难保证函数类型声明的一致性 P217 一般都省写extern，例如例8.20程序中main函数的第一个函数声明可写成 void enter_string(char str[]); 评：“一般都省写extern”是误导，C语言鼓励程序员明确此处是第7章，居然扯出个“例8.20” 第8章善于利用指针 P220 将地址形象化地称为“指针” 评：这是胡扯多数人指针学得稀里糊涂不是因为别的就是因为他们把指针和地址混为一谈地址指向该变量单元。评：关于地址，老谭是这样说的“内存区的每一个字节有一个编号，这就是‘地址’” 然而，变量单元所占的可能不只一个字节所以地址指向变量单元的说法是荒谬的 P220~221 由于通过地址能找到所需的变量单元，因此说，地址指向该变量单元。评：车轱辘话来会说此外通过地址并不能找到所需的变量单元 P221 一个变量的地址称为该变量的“指针” 评：这是自己扇自己耳光前面老谭说“内存区的每一个字节有一个编号，这就是‘地址’” 变量可能占几个字节，哪来的地址？这句话的错误还体现在指针未必和变量相关如果有一个变量专门用来存放另一个变量的地址（即指针），则它称为“指针变量” 评：扯淡再次混淆指针与地址这两个概念 “专门用来存放另一个变量的地址”，井蛙之见 double (*p)( double )=sin; p算不算是指针变量？如果不算它算什么？如果算，它存放了哪个变量的地址啦？指针变量就是地址变量评：C语言中压根就没有“地址变量”这种东西指针变量的值是地址（即指针）评：再次混淆指针与地址这两个概念这是把读者往沟里带 P222 第8行输出*pointer_1和*pointer_2的值。其中的“*”表示“指向” 评：“*”表示“指向”是胡扯在这里这是一个运算符 P223 定义指针变量的一般形式为类型名 *指针变量名; 评：void (*(*p) (void *(*) (char *, long , long ))) (char *, long , long); 这个不知道老谭如何解释 int **pointer_1,*pointer_2; 左端的int是在定义指针变量时必须指定的“基类型”。评：“基类型”是臆造出的概念 P224 (int *),(float *),(char *)是3种不同的类型评：(int *),(float *),(char *) 根本就不是类型指针变量中只能存放地址（指针），不要将一个整数赋给一个指针变量。如： *pointer_1=100; …系统…判为非法。评：莫名其妙这根本不是“将一个整数赋给一个指针变量” 也根本不会“判为非法” 在引用指针变量时，可能有3种情况：（1）给指针变量赋值。…… （2）引用指针变量指向的变量。（3）引用指针变量的值。如： printf("%o",p); 评：搞笑。岂止有3种情况 printf("%o",p); 是野路子写法， "%o"是转换输出unsigned类型数据的 P225 例8.2输入a和b两个整数，按先大后小的顺序输出a和b。 #include <stdio.h> int main() {int *p1,*p2,*p,a,b; printf("please enter two integer numbers:"); scanf("%d,%d",&a,&b); p1=&a; p2=&b; if(a<b) {p=p1;p1=p2;p2=p;} printf("a=%d,b=%d\n",a,b); printf("max=%d,min=%d\n",*p1,*p2); return 0; } 评：交换两个指针完全是脱裤子放屁 #include <stdio.h> int main( void ) { int *p1,*p2,a,b; printf("please enter two integer numbers:"); scanf("%d%d",&a,&b); if(a<b) { p1 = &a; p2 = &b; } else { p2 = &a; p1 = &b; } printf("a=%d,b=%d\n",a,b); printf("max=%d,min=%d\n",*p1,*p2); return 0; } P226 例8.3 题目要求同8.2…… #include <stdio.h> int main() {void swap(int *p1,int * p2); int a,b; int *pointer_1,*pointer_2; printf("please enter a and b:"); scanf("%d,%d",&a,&b); pointer_1=&a; pointer_2=&b; if(a<b)swap(pointer_1,pointer_2); printf("max=%d,min=%d\n",a,b); return 0; } void swap(int *p1,int * p2) {int temp; temp=*p1; *p1=*p2; *p2=temp; } 评：画蛇添足，脱裤子放屁 8.2.4 指针变量作为函数参数评：标题就有问题狭隘 P227 这个改变不是通过将形参值传回实参来实现的。评：这是废话任何时候都不可能“将形参值传回实参” P228 为了使在函数中改变了的变量能被主调函数main所用，不能采取上述把要改变值的变量作为实参的办法，而应该用指针变量作为函数参数，在函数执行过程中使指针变量所指向的变量值发生变化，函数调用结束后，这些变量值的变化依然保留下来，这样就实现了“通过调用函数使变量的值发生变化，在主调函数（如main函数）可以使用这些改变了的值”的目的。评：这文字也太垃圾了吧这就是通俗易懂？我是看不懂 P228~229 例8.4 对输入的两个整数按大小顺序输出。 int main() {void swap(int *p1,int * p2); int a,b; int *pointer_1,*pointer_2; printf("please enter a and b:"); scanf("%d,%d",&a,&b); pointer_1=&a; pointer_2=&b; if(a<b)swap(pointer_1,pointer_2); printf("max=%d,min=%d\n",a,b); return 0; } void swap(int *p1,int * p2) {int *p; p=p1; p1=p2; p2=p; } 评：老谭无中生有地批评这个代码企图通过“形参p1与p2将它们的值（是地址）传回实参 pointer_1和pointer_2”，“但是，这是办不到的”，因而“在输入5,9之后程序的实际输出为max=5,min=9” 这是在放空炮因为即使形参的值能够传回实参，这个程序“在输入5,9之后程序的实际输出”依然“为 max=5,min=9 ” P228~229 函数的调用可以(而且只可以)得到一个返回值（即函数值），而使用指针变量作参数，可以得到多个变化了的值。评：关公战秦琼驴唇不对马嘴 P230 int a,b,c,*p1,*p2,*p3 评：p1,p2,p3三个变量定义得毫无意义 P231 所谓数组元素的指针就是数组元素的地址。评：再次混淆指针与地址的概念把读者往沟里带可以用一个指针变量指向一个数组元素评：无的放矢的废话引用数组元素可以用下标法，也可以使用指针法……使用指针法能使目标程序质量高（占内存少，运行速度快）评：这是没有任何依据的以讹传讹在C语言中，数组名（不包括形参数组名，形参数组并不占据实际的内存单元）代表数组中首元素（即序号为0的元素）的地址评：大谬特谬数组名和指针是两回事此外，所谓的形参数组根本就不存在注意：数组名不代表整个数组，只代表数组首元素的地址。评：吐血纯粹是狗屁不通前已反复说明指针就是地址。评：说指针就是地址说明不懂指针在教科书里这样说应该被枪毙 P232 两个指针相减，如p1-p2(只有p1和p2都指向同一数组中的元素时才有意义)。评：这个说法是错误的 p+1所代表的地址实际上是(p+1)*d,d是一个数组元素所占的字节评：小学数学没学好这里需要注意的是a代表数组首元素的地址，a+1也是地址，它的计算方法同p+1，即它的实际地址为(a+1)*d。评：首先，a并不代表数组首元素的地址其次，a+1也不是地址。在C语言中压根就没有地址这种数据类型至于(a+1)*d已经荒谬的没边了 []实际上是变址运算符评：这是无中生有的捏造把C给变质了 p2指向实型数组元素评：C语言里压根就没有“实型” P233 引用一个数组元素，可以用下面两种方法：（1）下标法，如a[ i ]形式；（2）指针法，如*(a+i)或*(p+i)。其中a是数组名，p是指向数组元素的指针变量，其初值p=a。评：这种浮于表面而不及实质的、愚蠢而又自作聪明的不全面且无意义的归纳会使读者永远无法理解什么是指针估计老谭自己也是稀里糊涂，要是看到p[ i ]恐怕会吓一跳吧 printf("%\n"); 评：这是神马东东估计又是一个未定义行为 P233~234 (1) int a[10]; int i; for(i=0;i<10;i++) printf("%d",a[ i ]); (2) int a[10]; int i; for(i=0;i<10;i++) printf("%d",*(a +i)); (3) int a[10]; int *p; for(p=a;p<(a+10);p++) printf("%d", *p ); 第(3)种方法比第(1)和第(2)种方法快评：我认为这种说法根据不足而且也没什么意义 P235 指针变量p可以指向数组以后的存储单元。评：严重的误导后果很严重最多可以指向数组之后的第一个数组元素类型的对象 P236 ……定义数组时指定它包含10个元素……如果在程序中引用数组元素a[10]……但C编译程序并不认此为非法。系统把它按*(a+10)处理评：引用a[10]是未定义行为 “系统把它按*(a+10)处理”的说法是武断的，毫无依据 *p++；由于++和*同优先级评：++和*优先级并不相同 P237 将++和--运算符用于指针变量十分游戏，可以使指针变量自动向前或向后移动评：“自动”二字滑稽什么叫“自动”移动是不是还有“被动”移动啊 p=a; while(p<a+100) printf("%d",*p++); 评：风格拙劣 p=a; while(p<a+100) {printf("%d",*p);p++;} 评：风格拙劣 P238 arr为形参数组名评：形参根本就不可能是数组常用这种方法通过调用一个函数来改变实参数组的值。评：函数永远不可能改变实参的值 "数组的值"也是莫名其妙的说法什么叫数组的值？数组的值用什么表示如果说数组名表示数组的值的话，那么数组的值根本不可能以任何方式被改变如果说数组所占据内存的内容代表数组的值，那么数组绝对不可能是实参 P239 表 8.1 以变量名和数组名作为函数参数的比较参数类型变量名数组名要求形参的类型变量名数组名或指针变量传递的信息变量的值实参数组首元素的地址通过函数调用能否改变实参的值不能改变实参变量的值能改变实参数组的值评：这是脱离本质看现象实际上实参是一个表达式，不能分为变量名和数组名形参也不存在数组名，形参只是一个变量无论实参如何传递的都是一个值通过函数调用绝对不可能改变实参的值评：那段代码还不算最坏的下面这段居然能出现在教科书上实在是令人拍案惊奇 void fun(arr[ ],int n) { printf("%d\n",*arr); arr=arr+3; printf("%d\n",*arr); } 在用数组名作为函数实参时，既然实际上相应的形参是指针变量，为什么还允许使用形参数组的形式呢？这是因为在C语言中用下标法和指针法都可以访问一个数组评：问题本身荒唐回答逻辑错乱这个原因应该问问K&R 老谭不要越位瞎说一通形参数组与实参数组共占同一段内存。评：荒谬形参根本就不可能是数组在函数调用进行虚实结合后评：C语言根本就没有虚实结合这一说将a[int(n-1)/2]与a[n-int((n-1)/2)-1]对换评：这是什么污七八糟的烂东西编译都不可能通过例8.8 将数组a中的n个整数按相反顺序存放，…… 再将a[ i ] 与a[j]对换，直到i=(n-1)/2为止评：“直到i=(n-1)/2为止”在有些情况下多做了一次无用的交换实参用数组名a，形参可以用数组名，也可以用指针变量名。评：这个说法的荒唐之处在于 int i; f(&i) f(int a[]) { …… } 所以所谓的形参数组，根本就是无中生有的说法 P239~240 例8.8 将数组a中的n个整数按相反顺序存放，…… #include <stdio.h> int main( void ) {void inv(int x[],int n); int i, a[10]={3,7,9,11,0,6,7,5,4,2}; printf("The original array:\n"); for(i=0;i<10;i++) printf("%d ",a[ i ]); printf("\n"); inv(a,10); printf("The array has been vnverted:\n"); for(i=0;i<10;i++) printf("%d ",a[ i ]); printf("\n"); return 0; } void inv(int x[ ],int n) //形参x是数组名 {int temp,i,j,m=(n-1)/2; for(i=0;i<=m;i++) {j=n-1-i; temp=x[ i];x[ i]=x[j];x[j]=temp; } return ; } 评：可呕可吐之处颇多 inv()函数调淹没在脑满肠肥的琐碎且无聊的细节之中 main()中存在两段相同的代码 m变量明显多余 "形参x是数组名"的说法是胡扯 …… void inv(int x[ ],int n) {int temp,i,j,m=(n-1)/2; for(i=0;i<=m;i++) {j=n-1-i; temp=x[ i];x[ i]=x[j];x[j]=temp; } return ; } 评：以n为3时走查一下 i j m 0 2 1 1 1 1 不难发现，这时temp=x[ i];x[ i]=x[j];x[j]=temp; 是在毫无必要地x[1]自己在和自己交换这段代码至少应该写成 void inv(int x[ ],int n) { int temp,i,j; for( i = 0 , j = n - 1 ; i < j ; i++ , j-- ) { temp=x[i]; x[i]=x[j]; x[j]=temp; } return ; } P241 修改程序： #include <stdio.h> int main( void ) {void inv(int x[],int n); int i, a[10]={3,7,9,11,0,6,7,5,4,2}; printf("The original array:\n"); for(i=0;i<10;i++) printf("%d ",a[ i ]); printf("\n"); inv(a,10); printf("The array has been vnverted:\n"); for(i=0;i<10;i++) printf("%d ",a[ i ]); printf("\n"); return 0; } void inv(int *x,int n) {int *p,temp,*i,*j,m=(n-1)/2; i=x;j=x+n-1;p=x+m; for(;i<=p;i++,j--) {temp=*i;*i=*j;*j=temp;} return ; } 评：修改之后的代码更dirty更令人作呕 P241~242 如果有一个实参数组，要想在函数中改变此数组中的元素的值，实参与形参的对应关系有以下4种情况。（1）形参和实参都用数组名，（2）实参用数组名，形参指针变量。（3）实参和形参都用指针变量 int main() {int a[10],*p=a; f(p,10); } void f(int *x,int n) { } （4）实参为指针变量，形参为数组名评：一堆废话，说不到点子上，只会把读者绕晕实际上根本不存在形参数组数组名作为实参本来就表示指针 p=a 属于脱裤子放屁 P242~243 例 8.9 #include <stdio.h> int main( void ) {void inv(int *x,int n); int i, a[10],*p=arr; printf("The original array:\n"); for(i=0;i<10;i++,p++) scanf("%d ",p); printf("\n"); p=arr; inv(p,10); printf("The array has been vnverted:\n"); for(p=arr;p<arr+10;p++) printf("%d ",*p); printf("\n"); return 0; } void inv(int *x,int n) {int *p,m,temp,*i,*j; m=(n-1)/2; i=x;j=x+n-1;p=x+m; for(;i<=p;i++,j--) {temp=*i;*i=*j;*j=temp;} return ; } 评：一蟹不如一蟹 P243 #include <stdio.h> int main( void ) {void inv(int *x,int n); int i, *arr; printf("The original array:\n"); for(i=0;i<10;i++) scanf("%d ",arr+i); printf("\n"); inv(arr,10); printf("The array has been vnverted:\n"); for(i=0;i<10;i++) printf("%d ",*(arr+i)); printf("\n"); return 0; } 评：信口开河的弥天大谎后面的解释更是胡说八道 f(x[],int n ) 评：函数定义都写不全老谭的基本功很成问题 P244 注意：如果指针变量作实参，必须先使指针变量有确定值，指向一个已定义的对象。评：纯粹是废话任何东西做实参都必须有确定的值，和实参是不是“指针变量”没有半毛钱狗屁关系 “已定义的对象”也属于似是而非、狗屁不通的说法例8.10 用指针方法对10个整数由大到小顺序排序。评：“指针方法”是子虚乌有的解题思路：在主函数中定义数组a存放10个整数，定义int *型指针变量p指向a[0],定义函数sort使数组a中的元素由大到小的顺序排列。在主函数中调用sort函数，用指针变量p作实参。sort函数的形参用数组名。评：这是脱裤子放屁，因为a本身就是指向a[0]的指针难道求3.0的平方根不直接写sqrt(3.0)非要先 double d=3.0; 再 sqrt(d) 不成 #include <stdio.h> int main( void ) {void sort(int x[],int n); int i, *p,a[10]; p=a; printf("please enter 10 integer numbers:"); for(i=0;i<10;i++) scanf("%d",p++); p=a; sort(p,10); for(p=a,i=0;i<10;i++) {printf("%d ",*p); p++; } printf("\n"); return 0; } void sort(int x[],int n) {int i,j,k,t; for(i=0;i<n-1;i++) {k=i; for(j=i+1;j<n;j++) if(x[j]>x[k])k=j; if(k!=i) {t=x[i];x[i]=x[k];x[k]=t;} } } 评：其蠢无比的代码首先 for(i=0;i<10;i++) scanf("%d",p++); ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社， 2010年6月，p244 本可以简单地写成 for(;p<a+10;p++) scanf("%d",p); 其次 p=a; sort(p,10); ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社， 2010年6月，p244 更蠢本可以简单地 sort(a,10); for(p=a,i=0;i<10;i++) { printf("%d ",*p); p++; } ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社， 2010年6月，p244 同样很蠢表达的无非是 for(p=a;p<a+10;p++) printf("%d ",*p); 而已 void sort(int x[],int n) {int i,j,k,t; for(i=0;i<n-1;i++) {k=i; for(j=i+1;j<n;j++) if(x[j]>x[k])k=j; if(k!=i) {t=x[i];x[i]=x[k];x[k]=t;} } } 评：最傻的就是 if(k!=i) 的那个一本正经的缩进，滑稽其他风格方面的残疾就不多说了 P245 int a[3][4]={{1,3,5,7},{9,11,13,15},{17,19,21,23}}; …… a代表二维数组首元素的地址评：这种说法是片面的 a本身就是数组但在有些情况下 a是作为指针（而不是地址）来使用 a代表的是首行(即序号为0的行)的首地址评：首地址这个概念本身就有问题，是含混不清的 P246 C语言又规定了数组名代表数组首元素的地址评：混淆指针和地址的概念，误导 C语言并没有规定了数组名代表数组首元素的地址 &[0][1],&[0][2],&[0][3] 评：竟然有这种低级错误难以想象这种错误是怎么犯的有必要对a[ i]的性质作进一步说明。a[ i]从形式上看是a数组中序号为i的元素。如果a是一维数组名，则a[ i]代表a数组序号为i的存储单元。a[ i]是有物理地址的，是占存储单元的。但如果a是二维数组，则a[ i]是一维数组名，它只是一个地址，并不代表某一元素的值（如同一维数组名只是一个指针常量一样）。a,a+i,a[ i],*(a+i),*(a+i)+j,a[ i]+j都是地址。而*（a[ i]+j）和*(*(a+i)+j)是二维数组元素a[ i][j]的值，…… 评：这段陈述错误太多了几乎就没有正确的地方 a[ i]从形式上看是a数组中序号为i的元素。它就是a数组中序号为i的元素如果a是一维数组名，则a[ i]代表a数组序号为i的存储单元。a[ i]是有物理地址的，是占存储单元的。 a是多维数组名时，a[ i]同样代表a数组序号为i的存储单元 “物理地址”是莫名奇妙的概念如果a是二维数组，则a[ i]是一维数组名，它只是一个地址，并不代表某一元素的值 “只是一个地址”是大错特错的说法 “不代表某一元素的值”与老谭前面讲的“首元素”是自相矛盾的 a[ i] 同样可以代表某一元素的值，当然这要看怎么理解“元素”这个概念 a,a+i,a[ i],*(a+i),*(a+i)+j,a[ i]+j都是地址。片面而*（a[ i]+j）和*(*(a+i)+j)是二维数组元素a[ i][j]的值未必 P247 表8.2 二维数组a的有关指针评：基本上全是错误的错误在于片面地解释数组名并把指针当作地址全然忽视了数据类型班长相当于列指针，排长相当于行指针评：C语言中压根就没有行指针、列指针这样的概念行指针、列指针是没有定义的不严谨的概念而不严谨对于程序设计来说就是灾难 P248 a和a[0]的值虽然相同（等于2000），但是由于指针的类型不同（相当于排长和班长面向的对象一样，a指向一维数组a[0],而[0]指向列元素a[0][0]）。评：“a和a[0]的值虽然相同（等于2000），但是由于指针的类型不同。” 这根本就不是话，小学语文老师要打屁股的 “相当于排长和班长面向的对象一样” 更是莫名其妙前后自相矛盾 “[0]指向列元素a[0][0]” 喝高了吧什么是"列元素" [0]是神马东西再次强调：二维数组名（如a）是指向行的。因此a+1中的“1”代表一行中全部元素所占的字节数评：指向数据对象的指针+1有统一、确定的定义因此这里根本没有“因此”可言一维数组名（如a[0],a[1]）是指向列元素的。a[0]+1中的1代表一个a元素所占的字节数。评：“列元素”是个扯淡的概念什么叫“列元素”？一列元素吗？对不起，压根没有指向这种东西的指针如果“列元素”指的只是数组中某一个具体的元素有什么必要再发明一个子虚乌有、多余且压根没有准确定义的“列元素”的概念呢例如，a和a+1是指向行的指针，在它们前面加一个*就是*a和*(a+1)，它们就成为列的指针，分别指向a数组0行0列的元素和1行0列的元素。评：这是胡扯根本就不存在指向列的指针因而*a和*(a+1)不可能是什么列的指针甚至*a和*(a+1)是否是指针还是未定之数反之，在指向列的指针前面加&，就成为指向行的指针。例如a[0]是指向0行0列元素的指针，在它前面加一个&，得&a[0],由于a[0]与*(a+0)等价，因此&a[0]与&*a等价，也就是与a等价，它指向二维数组的0行。评：这个更荒诞试想 int a[3][4]; int *p = a[0]; p算不算指向“列的指针”呢？如果算的话你就是把刘谦招来他也无法把&p变成指向行的指针再比如如果把“a[0] ” 说成“是指向0行0列元素的指针” 那么a[0]+1显然是指向0行1列元素的指针你若敢在代码中斗胆写出 &(a[0]+1) 连编译都根本通不过不要把&a[ i]简单地理解为a[ i]元素的物理地址，因为并不存在a[ i]这样一个实际的数据存储单元评：这里，“物理地址”是故弄玄虚，是不懂装懂地唬人 “并不存在a[ i]这样一个实际的数据存储单元”则是自相矛盾因为前面有“a数组包含3行，即3个元素：a[0],a[1],a[2]。”（p245）这样的叙述不要把&a[ i]简单地理解为a[ i]元素的物理地址，因为并不存在a[ i]这样一个实际的数据存储单元。它只是一种地址的计算方法，能得到第i行的首地址评：在C语言中并不存在地址计算 a[ i] 得到的也并非第i行的首地址而且首地址这个概念本身就是错误的 &a[ i]或a+i指向行，而a[ i]或*(a+i)指向列评：扯淡什么叫“指向列” 这是根本不可能的而对二维数组，a+i不是指向具体存储单元而指向行。评：内存中压根就没有“行”这种东西指针只可能指向存储单元（除非void *）例8.11 int a[3][4]={1,3,5,7,9,11,13,15,17,19,21,23}; printf("%d,%d\n",a,*a); 评：%d 转换格式用于转换int类型数据而不是转换指针 P249 例8.12 有一个3*4的二维数组，要求用指向元素的指针变量输出二维数组各元素的值。 #include <stdio.h> int main() {int a[3][4]={1,3,5,7,9,11,13,15,17,19,21,23}; int *p; for(p=a[0];p<a[0]+12;p++) {if((p-a[0])%4==0)printf("\n"); printf("%4d",*p); } printf("\n"); return 0; } 评：12：Magic Number if((p- a[0])%4==0)printf("\n");:喧宾夺主。而且没有完成功能“输出4个数据后换行”(p250) ，不得不在后面补了一个printf("\n"); 。并且它在输出数据之前多输出了一个换行 printf("%4d",*p);：潜在的BUG，之所以没暴露出来是因为数组元素的值太小而已 P251~252 #include <stdio.h> int main() { int a[4]={1,3,5,7}; int (*p)[4]; p=&a; //p指向一维数组 printf("%d\n",(*p)[3]); return 0; } 注意第5行不应写成“p=a;”，因为这样写表示p的值是&a[0],指向a[0]。评：第5行确实不应写成“p=a;” 但是这样写并不表示p指向a[0] 事实上尽管写p=a;有些瑕疵，但这样p依然是指向数组的 p=&a; //p指向一维数组这本身没有什么错误但是和老谭在p231页所讲的数组名不代表整个数组，只代表数组首元素的地址。完全是自相矛盾的 P252 由于p是指向一维数组的指针变量，因此p加1，就指向下一行评：正确的说法是由于p是指向一维数组的指针,因此p加1，就指向下一个一维数组它已经转化为指向列元素的指针了。评：估计只有SB才能领会列元素这种SB概念一维数组名可以作为函数参数，多维数组名也可以作为函数参数。用指针变量作形参，以接受实参数组名传递来的地址。可以有两种方法：①用指向变量的指针变量；②用指向一维数组的指针变量。评：逻辑错乱首先：“一维数组名可以作为函数参数，多维数组名也可以作为函数参数”这个说法是错误的，数组名只能做实参。形参不可能是数组名，即使用[]修饰，那也是对指针的一种变相说明其次：“用指针变量作形参，以接受实参数组名传递来的地址”以接受实参数组名传递来的指针第三：形参是何种类型只能依据实参的类型，不可能有两种方法第四：前面说“多维数组名也可以作为函数参数”，后面却说“用指向一维数组的指针变量”，显而易见是错的 P252~253 例8.14 有一个班，3个学生，各学4门课，计算总平均分数以及第n个学生的成绩。 #include <stdio.h> int main( ) {void average(float *p,int n); void search(float (*p)[4],int n); float score[3][4]={{65,67,70,60},{80,87,90,81},{90,99,100,98}}; average( * score,12); search(score,2); return 0; } void average(float *p,int n) {float *p_end; float sum=0,aver; p_end=p+n-1; for(;p<=p_end;p++) sum=sum+(*p); aver=sum/n; printf("average=%5.2f\n",aver); } void search(float (*p)[4],int n) {int i; printf("The score of No.%d are:\n",n); for(i=0;i<4;i++) printf("%5.2f ",*(*(p+n)+i)); printf("\n"); } 评：先，问题和代码根本对不上号问题是“第n个学生的成绩” 但代码没有反应出这一点毛病出在“问题”上另外“计算总平均分数以及第n个学生的成绩”在语文上是不通的第n个学生的成绩根本不是计算出来的 “有一个班，3个学生，各学4门课”根本就不能算是问题的条件相当于什么都没说这种似是而非的问题对学习程序设计危害极大正确地提出问题比解决问题重要得多 void average()这个函数的功能根本就不是“计算总平均分数”，而是计算之后输出。把多个功能揉在一个函数里，不符合编程之道 average( * score,12); 这个调用写得也不好那个12显得莫名其妙不如写average( * score, sizeof score / sizeof **score ); 甚至不如写 average( * score,3*4); 用函数search找出并输出第i个学生的成绩评：在解题思路中题目本身不明确的要求被篡改为这种胡乱篡改需求（尽管需求本身也不明确且有错误）的做法是最要不得的这给学习者带来的坏影响比把C讲错了还严重况且，这里的i也是莫名其妙不知所云的东东谭的代码一向存在在main()中写不该写代码的毛病但这次走向了另一个极端把该在main()中写的内容写到了其他函数中 void search(float (*p)[4],int n) 中的 printf("The score of No.%d are:\n",n); 以及 void average(float *p,int n) 中的 printf("average=%5.2f\n",aver); 都是这样此外seach()的功能也根本不是在“查找”什么，它只是输出了一个一维数组的各个元素的值而已 P254 注意：实参与形参如果是指针类型，应当注意它们的类型必须一致。评：这是废话实参与形参本来就应该类型一致怎么能扯出个“如果”来呢不应把int *型的指针（即元素的地址）传给int (*)[4]型（指向一维数组）的指针变量，反之亦然。正如不应把“班长”传给“排长”一样，应当是“门当户对” 评：这是什么不伦不类的比喻啊令人无语 search(score,2); //用score（即score[0]的起始地址作为实参）评：“score[0]的起始地址作为实参”这种说法相当于把score贬低成了 void * 约等于什么都没说因为score ，score[0]，score[0][0]的起始地址都是一个 search(*score,2); //用*score（即core[0]的地址作为实参评：确实不对但老谭说的理由也不对虽然score和*score都是地址，但后者的类型与形参p的类型不匹配。评：胡扯地址哪来的类型可言 C语言中压根就没有地址这种类型例 8.15 在上题的基础上，查找有一门以上课程不及格的学生，输出他们全部课程的成绩。评：上个题本身就有很多毛病（参见2538楼）居然还要在“在上题的基础上” 这里"一门以上"就是混沌不清的说法 #include <stdio.h> int main() {void search(float (*p)[4],int n); float score[3][4]={{65,57,70,60},{58,87,90,81},{90,99,100,98}}; search(score,3); return 0; } void search(float (*p)[4],int n) {int i,j,flag; for(j=0;j<n;j++) {flag=0; for(i=0;i<4;i++) if(*(*(p+j)+i)<60)flag=1; if(flag==1) {printf("No.%d fails,his scores are:\n",j+1); for(i=0;i<4;i++) printf("%5.2f ",*(*(p+j)+i)); printf("\n"); } } } 评：主要毛病 1.flag用得很垃圾 2.main()里什么也没有，把所有的事情都推给了search()函数与其这样还不如把所有的代码都在main()中写 3.search()函数名不符实，功能混乱不清这种写法就像用把所有的东西都塞到柜子里去的办法收拾房间一样表面看main()里很清爽但骨子里依然是混乱不堪 P255 通过指针变量存取数组元素速度快，程序简明。用指针变量作形参，所处理的数组大小可以改变。因此数组与指针常常是紧密联系的，使用熟练的话可以使程序质量提高，编写程序灵活方便。评：“通过指针变量存取数组元素速度快，程序简明。”:说速度快没有根据，未必程序简明。例8.15是直接的例子，速度不快而且不简明 “用指针变量作形参，所处理的数组大小可以改变。”：这句更荒唐，C语言里没有什么东西在存在滞后大小可以改变 “因此数组与指针常常是紧密联系的”：平白无故地哪儿冒出个“因此”呢？从上文看不出任何“因”。逻辑混乱在C程序中，字符数组是存放在字符数组中的评：这个是无稽之谈试问"ABC" 存在在哪个数组中？数组的名字是什么？想引用一个字符串，可以用以下两种方法。（1）用字符数组存放一个字符串，[quote]可以通过数组名和下标引用字符串中的一个字符，也可以通过数组名和格式声明"%s"输出该字符串。评：文不对题，莫名其妙用字符指针变量指向一个字符串常量，通过字符指针变量引用字符串常量。 ————谭浩强，《C程序设计》（第四版），清华大学出版社， 2010年6月，p256 狭隘字符指针变量指向字符串的说法也不够准确 P256 C语言对字符串常量是按字符数组处理的，在内存中开辟了一个字符数组用来存放该字符串常量，但是这个字符数组是没有名字的，因此不能通过数组名来引用，只能通过指针变量来引用。评：“只能”是错误的 char string[]="I love China"; printf("%s\n",string); 评：这种写法很笨拙且低效实际上可以简单地 puts(string); P257 printf("%s\n",string); %s是输出字符串时所用的格式符，在输出项中给出字符指针变量名string，则系统会输出string所指向的字符串第1个字符，然后自动使string加1，使之指向下一个字符……如此直到遇到字符串结束标志'\0'为止。评：非常通俗易懂然而却是错的错误的东西就是再通俗易懂又有什么意义呢 “自动使string加1，使之指向下一个字符”极其荒谬此外，前面说%s是格式声明，这里又说是格式符自相矛盾 “系统”二字一向是老谭打马虎眼时的常用词通过字符数组名或字符指针变量可以输出一个字符串。评：不通过这两者也可以谭的归纳没有说到点子上因而是不全面的和肤浅的 P257~258 int a[10]; …… printf("%d\n",a); 是不行的，它输出的是数组首元素的地址。评：确实不行但printf("%d\n",a);本身也是不对的，并非是“它输出的是数组首元素的地址” P258 例8.18 将字符串a复制为字符串b，然后输出字符串b。评：莫名其妙题就是错的汉语“复制为”的含义之一是“复制成” 显然这是错的这个问题的正确提法是把a指向的字符串复制到b指向的位置字符串a、字符串b这种说法的错误在于“a”和“b”都不是字符串在C语言中，除非string literal可以直接称呼比如字符串"ABC" 用指针称呼只能说某指针指向的字符串或从某个位置开始的字符串用数组称呼只能说某数组中存储的字符串 #include <stdio.h> int main( void ) {char a[]="I am a student.",b[20]; int i; for(i=0;*(a+i)!='\0';i++) *(b+i)=*(a+i); *(b+i)='\0'; printf("string a is:%s\n",a); printf("string b is:"); for(i=0;b[i]!='\0';i++) printf("%c",b[i]); printf("\n"); return 0; } 评：拷贝字符串，从没见过这么笨的法子 for(i=0;*(a+i)!='\0';i++) *(b+i)=*(a+i); *(b+i)='\0'; 原因：选择错误的语句这里应该用while语句这个题目应该这样写 #include <stdio.h> void str_copy( char * , char const * ); int main( void ) { char tgt[80]; str_copy( tgt , "I am a student." );//假设不会越界 puts(tgt); return 0; } void str_copy( char * to, char const *from ) { while( (*to++=*from++)!='\0' ) ; } 程序中a和b都定义为字符数组，今通过地址访问其数组元素。评：错。是通过指针 P258~259 例8.19 用指针变量来处理8.18问题。解题思路：定义两个指针变量p1和p2,分别指向字符数组a和b。改变指针变量p1和p2的值，使它们循序指向数组中的各元素，进行对应元素的复制。评：老谭根本就没搞清楚“指向”两个字的含义前面说指向数组后面又说指向元素自相矛盾 P259 如果想把一个字符串从一个函数“传递”到另一个函数，可以用地址传递的办法，即用字符数组名作参数，也可以用字符指针变量作参数。在被调用的函数中可以改变字符串的内容，在主调函数中可以引用改变后的字符串。评：“用字符数组名作参数”和“用字符指针变量作参数”没有任何本质区别其本质都是传递一个指针（而不是“地址传递”）至于“在被调用的函数中可以改变字符串的内容”，这是显而易见的事情，因为传递的是指针而“在主调函数中可以引用改变后的字符串”则是废话一句 8.4.2 字符指针作函数参数评：字符指针作为函数参数没有什么特殊性之所以把这个作为小节标题是因为前面根本没有讲清楚数组名的本质也没有讲清楚“数组形式”的形参的本质函数的形参和实参可以分别用字符数组名或字符指针变量。评：即是废话又是错话首先实参和形参是两回事形参：在“形式上”可以是数组名，但这不是数组类型，而是不完整类型，本质上是一个指针，把形参写成数组名有一些缺点，而把形参理解为数组名只有坏处没有好处实参：实参不仅仅限于可以用“字符数组名或字符指针变量” P259~260 #include <stdio.h> int main( void ) {void copy_string(char from[],char to[]); char a[]="I am a teacher."; char b[]="You are a student."; printf("string a=%s\nstring b=%s\n",a,b); printf("copy string a to string b:\n"); copy_string(a,b); printf("string a=%s\nstring b=%s\n",a,b); return 0; } void copy_string(char from[],char to[]) {int i=0; while(from[i]!='\0') {to[i]=from[i];i++;} to[i]='\0'; } 评：总算是用函数了不过那个i明显是多余了拷贝的实现也过于笨拙但是260页的运行结果明显是伪造的（中间多一个空行）根据代码无法得到这样的结果 P260~261 （2）用字符型指针变量作实参 #include <stdio.h> int main( void ) {void copy_string(char from[],char to[]); char a[]="I am a teacher."; char b[]="You are a student."; char *from=a,*to=b; printf("string a=%s\nstring b=%s\n",a,b); printf("copy string a to string b:\n"); copy_string(a,b); printf("string a=%s\nstring b=%s\n",a,b); return 0; } void copy_string(char from[],char to[]) {int i=0; while(from[i]!='\0') {to[i]=from[i];i++;} to[i]='\0'; } 评：一蟹不如一蟹 char *from=a,*to=b; 无比荒唐把a,b的值存放在变量里毫无必要 P261 #include <stdio.h> int main( void ) {void copy_string(char *from,char *to); char *a="I am a teacher."; char b[]="You are a student."; char *p=b; printf("string a=%s\nstring b=%s\n",a,b); printf("copy string a to string b:\n"); copy_string(a,b); printf("string a=%s\nstring b=%s\n",a,b); return 0; } void copy_string(char *from,char *to) { for(;*from!='\0';from++,to++) {*to=*from;} *to='\0'; } 评：一样的东西反复写有什么意义！而且风格怪异 {*to=*from;} {to[i]=from[i];i++;} {to[i]=from[i];i++;} 都属于垃圾写法 P262 程序改进： void copy_string(char *from,char *to) {while((*to=*from)!='\0') {to++;from++;} } 评：改进有限 {to++;from++;}依然怪异 {while((*to++=*from++)!='\0');} 评：这个马马虎虎但是把“;”写在行尾是一种糟糕的风格 {while(*from!='\0') *to++=*from++; *to='\0'; } 评：没必要展示这些垃圾写法 {while(*from) *to++=*from++; *to='\0'; } 评：无语 P263 （6）函数体中也可以改为只用一个for语句： for(;(*to++=*from++)!=0 ; ) ; ); 评：连for语句都能写错？ void copy_string(char from[],char to[]) { char *p1,*p2; p1=from;p2=to; while((*p2++=*p1++)!='\0'); } 以上各种用法，变化多端，使用十分灵活，程序精炼，比较专业，初学者看起来不太习惯评：应该说是非常业余，专业人士看不惯尤其是那个p1,p2 画蛇添足表8.3 调用函数时实参与形参的对应关系实参形参实参形参字符数组名字符数组名字符指针变量字符指针变量字符数组名字符指针变量字符指针变量字符数组名评：这个表毫无意义只能给学习者以误导实际上形参只可能是“字符指针变量” 而实参则绝不限于“字符数组名”和“字符指针变量” 8.4.3 使用字符指针和字符数组的比较评：所讲的并非是字符指针的特殊性而是指针的共性所讲的字符数组的性质也是所有数组的共性（除了赋初值，字符数组有一点特殊）把指针和数组的共性作为特殊的字符指针和字符数组的性质来讲解只能说是在误导 P264 编译时为字符数组分配若干存储单元，以存放各元素的值，而对字符指针变量，只分配一个存储单元评：存储单元这种概念在老谭那里不知道有多少种含义在这里同一句话中出现了两次但含义完全不同这是小学生都能看出的逻辑错误 P265 指针变量的值是可以改变的，而数组名代表一个固定的值（数组首元素的地址），不能改变。评：片面指针变量的值未必是可以改变的数组名也未必代表一个固定的值字符数组中各元素的值是可以改变的（可以对它们再赋值）评：荒谬 const char a[]="HOUSE"; 改改这个试试？ (7)引用数组元素。对字符数组可以用下标法(用数组名和下标)引用一个数组元素（如a [5]），也可以用地址法(如*(a+5))引用数组元素。评：毫无意义的废话这个前面都讲过了有什么必要再借字符数组和字符指针重讲一次呢所谓“下标法”、“地址法”是可笑的说法表明根本还不懂得什么是指针如果定义了字符指针变量p，并使它指向数组a的首元素，则可以用指针变量带下标的形式引用数组元素（如p[5]），同样，可以用地址法（如*（p+5））引用数组元素a[5]。评：更是废话而且前提条件“如果定义了字符指针变量p，并使它指向数组a的首元素”是完全多余的但是，如果指针变量没有指向数组，则无法用p[5]或*(p+5)这样的形式引用数组中的元素。评：简直让人喷饭还有比这更费的话吗不过也难说恐怕没有最费只有更费若字符指针变量p指向字符串常量，就可以用指针变量带下标的形式引用所指的字符串中的字符。评：误导只要是指针就可以进行[]运算根本不需要“若字符指针变量p指向字符串常量”这样的前提条件 ( 8 )用指针变量指向一个格式字符串，可以用它代替printf函数中的格式字符串。评：这个一点都不值得惊奇实参与形参类型一致而已 P266 例如： char *format; format="a=%d,b=%f\n"; printf(format,a,b); ……这种printf函数称为可变格式输出函数。评：少见多怪不要紧但不要随意捏造什么“可变格式输出函数” 这种捏造对于学习者来说是故部迷阵，没有任何意义 printf()函数只有一种，根本不存在什么“可变格式输出函数” 也可以用字符数组实现。评：离题万里的废话 8.5 指向函数的指针 P267 c=max(a,b); printf("a=%d\nb=%d\nmax=%d\n",a,b,c); 评：不把值赋给变量就不放心实际上c这个变量毫无必要 int max(int x,int y) {int z; if(x>y) z=x; else z=y; return z; } 评：不就是 int max(int x,int y) { return (x>y)?x:y; } 吗？ P268 和数组名代表数组首元素地址类似，函数名代表该函数的入口地址。评：片面。正如数组名并不总是代表指向起始元素的指针一样，函数名在有些情况并不代表函数的入口地址定义指向函数的指针变量的一般形式为：类型名 (*指针变量名)(函数参数列表); 评：那不叫“函数参数列表” 是参数类型列表 P269 用函数指针变量调用函数时，只须将(*p)代替函数名即可(p为指针变量名)，在(*p)之后的括号中根据需要写上实参。例如： c=(*p)(a,b); 评：这只是使用指向函数指针调用函数的方法之一而且是一种比较笨拙的方式 int max(int,int);//函数声明 int min(int x,int y);//函数声明评：风格不统一 P268~269 #include <stdio.h> int main() {int max(int,int); int min(int x,int y); int (*p)(int,int); int a,b,c,n; printf("please enter a and b:"); scanf("%d,%d",&a,&b); printf("please choose 1 or 2:"); scanf("%d",&n); if(n==1)p=max; else if(n==2)p=min; c=(*p)(a,b); printf("a=%d,b=%d\n",a,b); if(n==1)printf("max=%d\n",c); else printf("min=%d\n",c); return 0; } int max(int x,int y) {int z; if(x>y) z=x; else z=y; return(z); } int min(int x,int y) {int z; if(x<y) z=x; else z=y; return(z); } 评：首尾不一假设用户一定会正确输入的话那么else if(n==2)p=min;中的 if(n==2) 就是多余的假设用户输入可能会有错误那么这个代码的安全性方面的问题就太严重了 P269 这个例子是比较简单的，只是示意性的，但它很有实用价值。评：简单、示意性是对的说有实用价值是不顾事实在许多应用程序中常用菜单提示输入一个数字，然后根据输入的不同值调用不同的函数，实现不同的功能，就可以用此方法。评：这是一相情愿的想当然菜单调用的函数的类型多数不同这种方法根本用不上当然，也可以不用指针变量，而用if语句或switch语句进行判断，调用不同的函数。但是显然用指针变量更简洁和专业。评：这就是在胡扯了这个例题说是简单的示意性的代码还差强人意但就这个题目而言它显然不是很恰当地使用指向函数的指针至于“更简洁和专业”更是无中生有的说法这个代码一点也不简洁，一点也不专业这个题目完全可以像下面这样写 #include <stdio.h> int max(int,int); int min(int,int); int main( void ) { int a,b,n; printf("输入两个整数:"); scanf("%d%d",&a,&b); printf("选择 1 或 2:"); scanf("%d",&n); if(n==1) printf("max=%d\n",max(a,b)); if(n==2) printf("max=%d\n",max(a,b)); return 0; } int max(int x,int y) { return (x>y)?x:y; } int min(int x,int y) { return (x<y)?x:y; } 相比之下，少了4个变量，代码更少。而且根本不存在谭代码中存在的严重的安全性隐患问题这才叫简洁和专业 P270 指向函数的指针变量的一个重要用途是把函数的地址作为参数传递到其他函数。评：隔靴搔痒式的议论另外这里的“指向函数的指针变量”中的“变量”这个限定也是错误的 P271~272 #include <stdio.h> int main() {void fun(int x,int y,int (*p)(int,int)); int max(int ,int); int min(int ,int); int add(int ,int); int a=34,b=-21,n; printf("please choose 1,2 or 3:"); scanf("%d",&n); if(n==1) fun(a,b,max); else if(n==2) fun(a,b,min); else if(n==3) fun(a,b,add); return 0; } int fun(int x,int y,int (*p)(int,int)) {int result; result=(*p)(x,y); printf("%d\n",result); } int max(int x,int y) {int z; if(x>y) z=x; else z=y; printf("max="); return(z); } int min(int x,int y) {int z; if(x<y) z=x; else z=y; printf("min="); return(z); } int add(int x,int y) {int z; z=x+y; printf("sum="); return(z); } 评：这个代码根本不可能通过编译可蹊跷的是在272页~273页老谭居然一本正经地给出了运行结果 please choose 1,2 or 3:1 max=34 please choose 1,2 or 3:2 min=-21 please choose 1,2 or 3:3 sum=13 这算不算伪造啊？算不算欺骗读者啊 8.6 返回指针值的函数 P274 #include <stdio.h> int main() {float score[][4]={{60,70,80,90},{56,89,67,88},{34,78,90,66}}; float *search(float (*pointer)[4],int n); float *p; int i,k; printf("enter the number of student:"); scanf("%d",&k); printf("The scores of No.%d are:\n",k); p=search(score,k); for(i=0;i<4;i++) printf("%5.2f\t",*(p+i)); printf("\n"); return 0; } float *search(float (*pointer)[4],int n) {float *pt; pt=*(pointer+n); return(pt); } 。评：传说中的为赋新词强说愁 search()函数矫揉造作且毫无意义下面的写法要好的多 #include <stdio.h> int main() { float score[][4]={{60,70,80,90},{56,89,67,88},{34,78,90,66}}; int i,k; printf("enter the number of student:"); scanf("%d",&k); printf("The scores of No.%d are:\n",k); for(i=0;i<4;i++) printf("%5.2f\t",score[k][i]); putchar('\n'); return 0; } P275 对pointer+1加了"*"号后，指针从行控制转化为列控制了评：“对pointer+1加了"*"号”，应该是对pointer+1进行了*运算行控制，列控制：莫名其妙，不知所云 P276 #include <stdio.h> int main() {float score[][4]={{60,70,80,90},{56,89,67,88},{34,78,90,66}}; float *search(float (*pointer)[4]); float *p; int i,j; for(i=0;i<3;i++) {p=search(score+i); if(p==*(score+i)) {printf("No.%d score:",i); for(j=0;j<4;j++) printf("%5.2f ",*(p+j)); printf("\n"); } } return 0; } float *search(float (*pointer)[4]) {int i=0; float *pt; pt=NULL; for(;i<4;i++) if(*(*pointer+i)<60)pt=*pointer; return(pt); } 评：这段代码毛病更多 float *search(float (*pointer)[4]) {int i=0; float *pt; pt=NULL; for(;i<4;i++) if(*(*pointer+i)<60)pt=*pointer; return(pt); } 简直是傻到家了的写法应该在循环语句内直接写return语句而且pt是完全多余的 search()函数的返回值类型也设计得极不合理，根本没必要返回指针 main()中不应该写输出的代码，应该用函数完成 p=search(score+i); 很傻，search()这个函数应该回答的问题是score+i所指向的数据中是否有小于60的，根本没有必要返回指针，因为这个指针在main()中是清清楚楚的，根本不用求 P277 什么情况下要用到指针数组呢？指针数组比较适合用来指向若干个字符串，使字符串处理更加方便灵活。评：前面介绍指针数组是以 int *p[4]; 为例这里又说“指针数组比较适合用来指向若干个字符串” 显然自相矛盾指针数组并非“适合用来指向若干个字符串”（这里老谭显然混淆了string与string literal）况且指针数组指向若干字符串这话也根本说不通数组不是指针，如果把数组作为指针的话它指向的只是其起始元素，指针不可能指向多个对象可以分别定义一些字符串评：变量和函数可以定义字符串怎么定义 P278～279 #include <stdio.h> #include <string.h> int main() {void sort(char *name[],int n); void print(char *name[],int n); char *name[]={"Follow me","BASIC","Great Wall","FORTRAN","Computer design"}; int n=5; sort(name,n); print(name,n); return 0; } void sort(char *name[],int n) {char *temp; int i,j,k; for(i=0;i<n-1;i++) {k=i; for(j=i+1;j<n;j++) if(strcmp(name[k],name[j])>0)k=j; if(k!=i) {temp=name[i];name[i]=name[k];name[k]=temp;} } } void print(char *name[],int n) {int i; for(i=0;i<n;i++) printf("%s\n",name[i]); } 评：公平地说这是谭书中写得比较好的代码但是很可惜 main()中的 int n=5; sort(name,n); print(name,n); 太荒唐了倒不如直接写 sort(name,5); print(name,5); 无论如何这个5不可能来自一个不相干的变量n的值规矩的做法是根据name计算得到此外sort()函数中的交换应用一个函数实现 print()函数中的 printf("%s\n",name[ i ]); 不如 puts(name[ i ]); 程序改进： print函数也可以写为以下形式： void print(char *name[],int n) {int i=0; char *p; p=name[0]; while(i<n) {p=*(name+i++); printf("%s\n",p); } } 评：不改倒还好这一改就露马脚了首先p多余 p=name[0];更是说明作者思路不清，因为这是一句废话这不是“改进”是“改退” P280 char **p; …… printf("%d\n",*p); 评：用%d输出指针是错误的 P 282 如果在一个指针变量中存放一个目标变量的地址，这就是“单级间址指向指针的指针用的是“二级间址”方法。评：怎么总发明这些没用的新概念 “间址”这个说法非常可笑 P 282 但实际上在程序中很少有超过二级间址的。级数愈多，愈难理解，容易产生混乱，出错机会也多。评：出错不是因为级数多而是还不懂 P 283 在某些情况下，main函数可以有参数评：这叫什么话什么叫“在某些情况下” 在哪些情况下啊 P 283 int main(int argc,char *argv[]) ……argv……,它是一个* char指针数组，数组中的每一个元素(其值为指针)指向命令行中的一个字符串。评：数组中有一个元素并不指向命令行中的字符串 P 283 命令行可以写成以下形式： file1 China Beijing file1为可执行文件名，……实际上，文件名应包括盘符、路径，今为简化起见，用file1 来代表。评：那东西能简化吗？和实际情况根本不符 P 284 在Visual C++环境下对程序编译和连接后，…… 评：程序不可移植？ P 284 如果用UNIX系统的命令行输入： $ ./echo Computer and C Language 评：前面用VC++ 这里居然冒出个UNIX系统难得的是老谭居然知道了前几版的echo的荒谬 P 285 第7章介绍过全局变量和局部变量，全局变量是分配在内存中的静态存储区的，非静态的局部变量（包括形参）是分配在内存中的动态存储区的，这个存储区是一个称为栈（st ack）的区域评：C语言并没有全局变量这个概念只有外部变量如果把外部变量叫全局变量那么static 的外部变量的“全局”在哪里体现？此外静态存储区、动态存储区、栈之类也都是没有依据的说法 P 285 C语言还允许建立内存动态分配区域评：有时陈述越荒唐，越难以反驳 C语言根本就没有“内存动态分配区域”这样的概念，更谈不上“允许建立” P 285 这些数据是临时存放在一个特别的自由存储区，称为堆(heap)区评：对错暂且不谈这些与C没有任何关系” http://bbs.chinaunix.net/thread-3591547-1-1.html 这个帖子里对前面几个相关问题有详细的讨论这里不再赘述 P 285 void *malloc(unsigned int size); ……形参size的类型定为无符号整型（不容许为负数）评：形参size的类型不一定是无符号整型此外没有说明size为0的情况 P 285 第7章介绍过全局变量和局部变量，全局变量是分配在内存中的静态存储区的，非静态的局部变量（包括形参）是分配在内存中的动态存储区的，这个存储区是一个称为栈（st ack）的区域评：C语言并没有全局变量这个概念只有外部变量如果把外部变量叫全局变量那么static 的外部变量的“全局”在哪里体现？此外静态存储区、动态存储区、栈之类也都是没有依据的说法 P 285 C语言还允许建立内存动态分配区域评：有时陈述越荒唐，越难以反驳 C语言根本就没有“内存动态分配区域”这样的概念，更谈不上“允许建立” P 285 这些数据是临时存放在一个特别的自由存储区，称为堆(heap)区评：对错暂且不谈这些与C没有任何关系 P 285 void *malloc(unsigned int size); ……形参size的类型定为无符号整型（不容许为负数）评：形参size的类型不一定是无符号整型此外没有说明size为0的情况 P 286 void *calloc(unsigned n,unsigned size); 评：这种函数原型是几十年前的早就过时了老谭居然用这种过时的东西来冒充C99 此外书中对该函数的功能描述也极不完整 P 286 void free(void *p); ……。p应是最近一次调用calloc或malloc函数时得到的函数返回值。评：简单的一句话竟然有两个错误而且都是原则性的错误 P 286 void *realloc(void *p, unsigned int size); 用realloc函数将p所指向的动态空间的大小改变为size。p的值不变。如果重分配不成功，返回NULL。如 realloc(p,50);//将p所指向的已分配的动态空间改为50字节评：能够接二连三地在两页之内连续不断地信口开河令人叹为观止 P 286 说明：以前的C版本提供的malloc和calloc函数得到的是指向字符型数据的指针，其原型为 char *malloc(unsigned int size); 评：必须补充说明的是老谭的书提供的函数原型也是旧版本，最多是一种伪装成新版本的显得有点不伦不类的 “半新半旧”版本 P 286 说明：以前的C版本提供的malloc和calloc函数得到的是指向字符型数据的指针，其原型为 char *malloc(unsigned int size); 评：必须补充说明的是老谭的书提供的函数原型也是旧版本，最多是一种伪装成新版本的显得有点不伦不类的 “半新半旧”版本 P 286 void *calloc(unsigned n,unsigned size); 评：这种函数原型是几十年前的早就过时了老谭居然用这种过时的东西来冒充C99 此外书中对该函数的功能描述也极不完整 P 286 void free(void *p); ……。p应是最近一次调用calloc或malloc函数时得到的函数返回值。评：简单的一句话竟然有两个错误而且都是原则性的错误 P 286 void *realloc(void *p, unsigned int size); 用realloc函数将p所指向的动态空间的大小改变为size。p的值不变。如果重分配不成功，返回NULL。如 realloc(p,50);//将p所指向的已分配的动态空间改为50字节评：能够接二连三地在两页之内连续不断地信口开河令人叹为观止 P 286 说明：以前的C版本提供的malloc和calloc函数得到的是指向字符型数据的指针，其原型为 char *malloc(unsigned int size); 评：必须补充说明的是老谭的书提供的函数原型也是旧版本，最多是一种伪装成新版本的显得有点不伦不类的“半新半旧”版本 P 287 pt=(int *)malloc(100); …… 要说明的是类型转换只是产生了一个临时的中间值赋给了pt，但没有改变malloc函数本身的类型。评：废话 malloc函数返回值的类型怎么可能改变呢？ “一个临时的中间值”属于捏造产生于根本不理解类型转换运算 P 287 C99标准把以上malloc,calloc,realloc函数的基类型定为void类型，这种指针称为无类型指针(typeless pointer),即不指向哪一种具体的类型数据，只表示用来指向一个抽象的类型的数据，即提供一个纯地址，而不能指向任何具体的对象。评： C99标准把以上malloc,calloc,realloc函数的基类型定为void类型这几个函数的类型和C99没有关系，它们并非C99的新内容这是在为简介与封底所吹嘘的“按C99标准介绍”提供谎言背书事实上这本书的很多内容异常陈旧，连C89都没达到这种指针称为无类型指针(typeless pointer) 这是公然的捏造，欺骗对C一无所知的初学者 C语言中任何表达式都有类型根本就不存在无类型（typeless）这种概念只表示用来指向一个抽象的类型的数据这是用捏造的，子虚乌有的“抽象的类型”这个概念来胡扯整个8.8.1 8.8.2 两小节，几乎处处是错，而且绝大多数都是硬伤 P 287 C99允许使用基类型为void的指针类型评：在C89中就已经是这样了 C99在这一点上没有改变老谭非要在此强调C99这三个字究竟是何居心 P 287 例8.30建立动态数组，输入5个学生的成绩，另外用一个函数检查其中有无低于60分的，输出不合格的成绩。 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> int main() {void check(int *); int *pl,i; pl=(int *)malloc(5*sizeof(int)); for(i=0;i<5;i++) scanf("%d",p1+i); check(pl); return 0; } void check(int *p) {int i; printf("They are fail:"); for(i=0;i<5;i++) if(p[ i]<60)printf("%d",p[ i]); printf("\n"); } 评：嗯，初学者使用malloc()函数最常见的两个毛病都占全了 P 287 pt=(int *)malloc(100); …… 要说明的是类型转换只是产生了一个临时的中间值赋给了pt，但没有改变malloc函数本身的类型。评：废话 malloc函数返回值的类型怎么可能改变呢？ “一个临时的中间值”属于捏造产生于根本不理解类型转换运算 P 287 C99标准把以上malloc,calloc,realloc函数的基类型定为void类型，这种指针称为无类型指针(typeless pointer),即不指向哪一种具体的类型数据，只表示用来指向一个抽象的类型的数据，即提供一个纯地址，而不能指向任何具体的对象。评：这几个函数的类型和C99没有关系，它们并非C99的新内容这是在为简介与封底所吹嘘的“按C99标准介绍”提供谎言背书事实上这本书的很多内容异常陈旧，连C89都没达到这种指针称为无类型指针(typeless pointer) 这是公然的捏造，欺骗对C一无所知的初学者 C语言中任何表达式都有类型根本就不存在无类型（typeless）这种概念只表示用来指向一个抽象的类型的数据这是用捏造的，子虚乌有的“抽象的类型”这个概念来胡扯整个8.8.1 8.8.2 两小节，几乎处处是错，而且绝大多数都是硬伤 P 287 C99允许使用基类型为void的指针类型评：在C89中就已经是这样了 C99在这一点上没有改变老谭非要在此强调C99这三个字究竟是何居心 P 287~288 例8.30建立动态数组，输入5个学生的成绩，另外用一个函数检查其中有无低于60分的，输出不合格的成绩。 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> int main() {void check(int *); int *pl,i; pl=(int *)malloc(5*sizeof(int)); for(i=0;i<5;i++) scanf("%d",p1+i); check(pl); return 0; } void check(int *p) {int i; printf("They are fail:"); for(i=0;i<5;i++) if(p[ i]<60)printf("%d",p[ i]); printf("\n"); } 评：嗯，初学者使用malloc()函数最常见的两个毛病都占全了 P 289 指针就是地址，凡是出现“指针”的地方，都可以用“地址”代替，例如，变量的指针就是变量的地址，指针变量就是地址变量。评：大错特错根据我的观察，绝大多数学不懂指针的人恰恰就是因为把指针当成了地址另一些把指针当成地址的人，则往往是用一种扭曲的逻辑来理解指针 P 289 指针就是地址本身评：不是去辨析两个概念之间的区别而是武断地混淆它们首先，这两个概念属于不同的范畴指针是C语言层面的概念而地址则是C语言之外的概念地址用于描述内存（可能是实的也可能是虚的） C语言用指针的值来表示地址但不能说指针就是地址就像代码中可能用1表示问题中的一只猴子不能说C代码中的1就是1只猴子一样其次，指针表达式的值表示地址但指针的含义通常不仅仅限于值这一方面不能因为人有两只手就说两只手就是人第三指针是C语言的一种数据类型但C语言并没有地址这种数据类型 P 289 例如2008是某一变量的地址，2008就是变量的指针。评：2008在C语言中只是一个int类型的字面量绝对不可能是指针 P 289 有人认为指针是类型名，指针的值是地址评：不是什么“有人认为” 而是C标准就是如此规定老谭既然号称这本书是“按照C99”写的难道连C99都压根没有看过吗？至于“指针的值是地址”，其含义是“指针类型表达式的值表示地址” 这有什么不对吗 P 289 类型是没有值的，只有变量才有值评：“类型是没有值的”，是的，但所有表达式都有类型，也都有值至于 “只有变量才有值” 这话说的太过分了吧和“根据常识，偶数不是素数”有得一拼希望谭先生自己改正 P 289 正确的说法是指针变量的值是一个地址评：“这句话确实不能算错，但是和指针的值是地址的含义没有本质区别对比起来 “指针变量的值是一个地址”是一种相当片面的说法因为严格地说法应该是，指针类型表达式的值是一个地址，或曰指针的值是地址 P 289 不要杜撰出“地址的值”这样莫须有的名称。评：老谭这是针对谁啊？没看见有人杜撰“地址的值”这样的词啊所以老谭的这个指责本身倒是显得非常“莫须有” 而且谭先生自己恰恰一向是以杜撰莫须有名词为能事的试举几例：“基类型”“中间变量”“行控制”“列控制”“列元素”“动态自由分配区”“动态空间 ”“无类型指针”…… 而这些，都是子虚乌有的概念 P 289 什么叫“指向”，地址就意味着指向，因为通过地址能找到具有该地址的对象。评：谭先生又错了通过地址并不一定能找到具有该地址的对象 int i=6; void *p=&i; 按照你所谓“指针变量的值是一个地址”的说法你不否认p的值是一个地址吧然而仅仅根据这个地址能找到i这个对象吗？所以“地址就意味着指向”显然是错误的 P 289 对于指针变量来说，把谁的地址存放在指针变量中，就说指针变量指向谁评：懒得多废话了参见LS 难道能说p指向i吗？显然不能 p谁也不指向 P 289 int a,*p; float b; p=&a; //a是int型，合法 p=&b; //b是float型，类型不匹配评：居然用了“int型”而不是“整型”，有进步，表扬但最后一句也并非不合法 P 289 既然许多数据对象（如变量、数组、字符串和函数等）都在内存中被分配存储空间，就有了地址，也就有了指针。评：这段话表明谭先生对数据对象这个词的确切含义不甚了了其次“也就有了指针”的说法是错误的 P 289 可以定义一些指针变量，存放这些数据对象的地址，即指向这些对象评：同上，谭先生还不懂得“对象”或“数据对象”这个词在C语言中的基本含义 P 289 指针就是地址，凡是出现“指针”的地方，都可以用“地址”代替，例如，变量的指针就是变量的地址，指针变量就是地址变量。评：大错特错根据我的观察，绝大多数学不懂指针的人恰恰就是因为把指针当成了地址另一些把指针当成地址的人，则往往是用一种扭曲的逻辑来理解指针 P 289 指针就是地址本身评：不是去辨析两个概念之间的区别而是武断地混淆它们首先，这两个概念属于不同的范畴指针是C语言层面的概念而地址则是C语言之外的概念地址用于描述内存（可能是实的也可能是虚的） C语言用指针的值来表示地址但不能说指针就是地址就像代码中可能用1表示问题中的一只猴子不能说C代码中的1就是1只猴子一样其次，指针表达式的值表示地址但指针的含义通常不仅仅限于值这一方面不能因为人有两只手就说两只手就是人第三指针是C语言的一种数据类型但C语言并没有地址这种数据类型 (暂时想到这么多，后面想到我再补充) P 289 例如2008是某一变量的地址，2008就是变量的指针。评：2008在C语言中只是一个int类型的字面量绝对不可能是指针 P 289 有人认为指针是类型名，指针的值是地址评：不是什么“有人认为” 而是C标准就是如此规定老谭既然号称这本书是“按照C99”写的难道连C99都压根没有看过吗？至于“指针的值是地址”，其含义是“指针类型表达式的值表示地址” 这有什么不对吗 P 289 类型是没有值的，只有变量才有值评：“类型是没有值的”，是的，但所有表达式都有类型，也都有值至于 “只有变量才有值” 这话说的太过分了吧和“根据常识，偶数不是素数”有得一拼希望谭先生自己改正 P 289 正确的说法是指针变量的值是一个地址评：这句话确实不能算错，但是和指针的值是地址的含义没有本质区别对比起来 “指针变量的值是一个地址”是一种相当片面的说法因为严格地说法应该是，指针类型表达式的值是一个地址，或曰指针的值是地址 P 289 不要杜撰出“地址的值”这样莫须有的名称。评：老谭这是针对谁啊？没看见有人杜撰“地址的值”这样的词啊所以老谭的这个指责本身倒是显得非常“莫须有” 而且谭先生自己恰恰一向是以杜撰莫须有名词为能事的试举几例：“基类型”“中间变量”“行控制”“列控制”“列元素”“动态自由分配区”“动态空间”“无类型指针”…… 而这些，都是子虚乌有的概念 P 289 什么叫“指向”，地址就意味着指向，因为通过地址能找到具有该地址的对象。评：谭先生又错了通过地址并不一定能找到具有该地址的对象 int i=6; void *p=&i; 按照你所谓“指针变量的值是一个地址”的说法你不否认p的值是一个地址吧然而仅仅根据这个地址能找到i这个对象吗？所以“地址就意味着指向”显然是错误的 P 289 对于指针变量来说，把谁的地址存放在指针变量中，就说指针变量指向谁评：懒得多废话了参见LS 难道能说p指向i吗？显然不能 p谁也不指向 P 289 只有与指针变量的基类型相同的数据的地址才能存放在相应的指针变量中。评：写的书如果如同筛子一般处处都是漏洞的话我觉得还是少使用“只有”这类只有懂得C语言的人才有资格使用的词汇谭先生如果把自己书上的“只有”二字全部删除的话错误至少会减少三分之一根据我的经验谭先生一说“只有” 十有八九是错的 P 289 int a,*p; float b; p=&a; //a是int型，合法 p=&b; //b是float型，类型不匹配评：居然用了“int型”而不是“整型”，有进步，表扬但最后一句也并非不合法 P 289 既然许多数据对象（如变量、数组、字符串和函数等）都在内存中被分配存储空间，就有了地址，也就有了指针。评：这段话表明谭先生对数据对象这个词的确切含义不甚了了其次“也就有了指针”的说法是错误的 P 289 可以定义一些指针变量，存放这些数据对象的地址，即指向这些对象评：同上，谭先生还不懂得“对象”或“数据对象”这个词在C语言中的基本含义 P 289 void *是一种特殊的指针，不指向任何类型的数据。评：很对但请谭先生注意在287页有一个自相矛盾的陈述 “只表示用来指向一个抽象的类型的数据” 所谓“抽象的类型的数据”是子虚乌有的说法 P 289 如果需要用此地址指向某类型的数据，应对地址进行类型转换评：“此地址指向某类型的数据”是绝对不可能的是进行类型转换后得到的指针指向数据 P 289 表8.4 指针变量的类型及含义 int i; 定义整型变量i 评：“整型”是国内C语言书最混乱不堪的概念就谭这本书而言有时它表示一个集合概念在这里又表示int类型国内对这种混乱熟视无睹表明我们的教育在总体上来说缺乏起码的逻辑常识 P 289 int (*p)[4];p为指向包含4个元素的一维数组的指针变量评：“包含4个元素”应为“包含4个int类型元素” P 289 int f();f为返回整型函数值的函数评：这个…… 是否应该算是一种不完全类型？请教幻の上帝或 OwnWaterloo P 290 指针变量加(减)一个整数。例如：p++,p--,p+i,p-i,p+=i,p-=i等均是指针变量加(减)一个整数。将该指针变量的原值（是一个地址）和它指向的变量所占用的存储单元的字节数相加（减）。评：这些运算是有前提条件的离开前提谈不上运算 P 290 指针变量赋值。将一个变量地址赋给一个指针变量。例如 p=&a; （将变量a的地址赋给p）评：没人知道这里的a和p是什么所以这里写的东西毫无意义 P 290 p=array; （将数组array的首地址赋给p）评：同上 P 290 p=&array[ i]; （将数组array第i个元素的地址赋给p）评：这种写法很笨 p=max; p1=p2; 脱离声明写这些毫无意义 P 290 两个指针变量可以相减。如果两个指针变量都指向同一数组元素，则两个指针变量值之差是两个指针之间的元素个数评：这个说法偷工减料，不完整此外指针相减不限于指针变量 P 290 （5）指针运算评：内容实际上是“指针变量”运算，而且严重不全。叙述不完整，不严密 P 290 指针变量可以有空值，即该指针变量不指向任何变量评：指针变量不一定指向变量 P 290 在stdio.h头文件中对NULL进行了定义： #define NULL 0 评：实际上正规一点的说法应该是在stddef.h中当然stdio.h中也有NULL的定义但说NULL 被定义为0 不知道老谭用的到底是什么编译器该书的编译器是VC++6.0 在VC++6.0的stdio.h中 NULL并非是被定义成了0 而是 #define NULL ((void *)0) P 291 任何指针变量或地址都可以与NULL作相等或不相等的比较评：既然前面说“指针就是地址” 那么“指针变量或地址”是什么意思？小学语文问题 P 291 使用指针的优点：①提高程序效率评：未必 P 291 ②在调用函数时当指针指向的变量值改变时，这些值能够为主调函数使用，即可以从函数调用得到多个改变的值；评：这是话吗？ P 291 同时应该看到，指针使用实在太灵活评：没看到这是在用故弄玄虚的方法来吓唬读者 P 291 使用指针的优点：①提高程序效率评：未必第9章用户自己建立数据类型 P 293 第9章用户自己建立数据类型评：这个标题不恰当这一章讲的是结构体但其实数组、指针也是用户自己建立的数据类型 P 293 struct Student {int num; char name[20]; char s ex; int age; float score; char addr[30]; }; 在定义了结构体变量后，系统会为之分配内存单元。根据结构体类型中包含的成员情况，在Visual C++中占63个字节（4+20+1+4+4+30=63）评：露怯了这个表明谭先生对结构体类型所知极其有限简单地把结构体各成员的长度加起来并不是结构体的尺寸其实回避掉这个尺寸问题倒不失为一良策既然无知就要懂得藏拙 P 294 只不过int等类型是系统已声明的评：系统什么时候，在哪声明了？ P 295 计算机对内存的管理是以“字”为单位的（许多计算机系统以4个字节为一个“字”）。如果在一个“字”中只存放了一个字符，虽然只占一个字节，但该“字”中的其他3个字节不会接着存放下一个数据，而会从下一个“字”开始存放其他数据。因此在用sizeof运算符测量 student1的长度时，得到的不是理论值63，而是64，必然是4的倍数。评：“计算机对内存的管理是以“字”为单位的（许多计算机系统以4个字节为一个“字”） ” 掩盖无知的秘诀之一的大而化之笼统地说“计算机对内存的管理” 但是谁都知道计算机包括硬件软件硬件包括CPU MU IO设备等软件包括OS 编译器老谭所谓的计算机是指的那个呢对不起，我就是不说求甚解的话让你自己去瞎猜不求甚解的话正好蒙过去了 “许多计算机系统以4个字节为一个“字””同样是企图蒙混过关既然“许多”，那么想必还有不是以4个字节为一个字的试问这种情况又怎么说呢？至于“得到的不是理论值63，而是64” 这东西本来就没有理论值而且我特意用VC++编译器试了一下得到的却是68 这个68足以说明前面老谭所说的都是在胡扯 P 296 只能对变量赋值，存取或运算，而不能对一个类型赋值、存取或运算。评：1. 赋值本身就是运算 2. 谁说对类型不能运算 sizeof(int) 难道不是运算？ P 298 在程序中可以对变量的成员赋值，例如： student.num=10010; “.”是成员运算符，它在所有的运算符中优先级最高，因此可以把student.num作为一个整体来看待，相当于一个变量。评：1.如果变量的成员是用const限定的，就不可以对它赋值 2.确实“可以把student.num作为一个整体来看待，相当于一个变量”，但这和“它在所有的运算符中优先级最高”没有因果关系，因此“因此”二字是牵强附会。 P 298 struct Date {int month; int day; int year; }; struct Student {int num; char name[20]; char se x; int age; struct Date birthday; char addr[30]; }; struct Student student1; 如果成员本身又属一个结构体类型，则要用若干个成员运算符，一级一级地找到最低级的一级成员。只能对最低级的成员进行赋值或存取以及运算。…… 不能用student1.birthday来访问student1变量中的成员birthday，因为birthday本身是一个结构体成员。评：这简直是瞪着眼睛胡说八道 P 298 student1.age++; 由于“.”运算符的优先级最高，因此student1.age++是对(student1.age)进行自加运算，而不是先对age进行自加运算。评：错。“.”和“++”优先级一样高 P 299 说明：结构体变量的地址主要用作函数参数，传递结构体变量的地址。评：这个绝对是无稽之谈如果说结构体变量简化了函数间的参数可能还有点贴边但是说指向结构体的指针的主要作用是函数参数基本上就是胡扯了 P 299 例9.2 输入两个学生的学号、姓名和成绩，输出成绩较高的学生的学号、姓名和成绩。 #include <stdio.h> int main() {struct Student { int num; char name[20]; float score; }student1,student2; scanf("%d%s%f",&student1.num,student1.name,&student1.score); scanf("%d%s%f",&student2.num,student2.name,&student2.score); printf("The higher score is:\n"); if(student1.score>student2.score) printf("%d %s %6.2f\n",student1.num,student1.name,student1.score); else if(student1.score<student2.score) printf("%d %s %6.2f\n",student2.num,student2.name,student2.score); else {printf("%d %s %6.2f\n",student1.num,student1.name,student1.score); printf("%d %s %6.2f\n",student2.num,student2.name,student2.score); } return 0; } 评：从没见过这么傻的代码居然如此笨拙地使用结构体跟买辆汽车用驴拉没什么两样 P 300 输出student1的全部信息是轻而易举的……如果用普通变量则难以方便地实现这一目的评：恰恰相反这种不恰当地使用结构体的方式效果反而不如用普通变量 P 300 例9.3 有3个候选人，每个选民只能投票选一人，要求编一个统计选票的程序，先后输入被选人的名字，最后输出各人得票结果。 #include <string.h> #include <stdio.h> struct Person {char name[20]; int count; }leader[3]={"Li",0,"Zhang",0,"Sun",0}; int main() {int i,j; char leader_name[20]; for(i=1;i<=10;i++) {scanf("%s",leader_name); for(j=0;j<3;j++) if(strcmp(leader_name,leader[j].name)==0)leader[j].count++; } printf("\nResult:\n"); for(i=0;i<3;i++) printf("%5s:%d\n",leader[i].name,leader[i].count); return 0; } 评：把类型声明写在了前面，很好。但同时又定义了一个外部变量，不伦不类，毫无意义且肆无忌惮地破坏代码结构为只有一个main()的代码定义外部变量无论怎么说都属于头脑不清醒。严重的误导代码中出现了一个莫名其妙的10，非但是一个Magic Number,而且毫无依据就这个写法（只有一个main()）而言，不使用结构体，代码更简洁还有一点，这个代码的命名很荒唐。我发现有个奇怪的现象，主张用英文单词做标识符的人从来不指责这种荒唐的英文 P 301 Li Li Sun Zhang Zhabg Sun Li Sun Zhang Li Result: Li:4 Zhang:2 Sun:3 评：结果很荒唐 4+2+3 共9票但书中对此没有做任何交代和说明 P 301~302 例9.4 有n个学生的信息（包括学号、姓名、成绩），要求按照成绩的高低顺序输出各学生的信息 #include <stdio.h> struct Student { int num; char name[20]; float score; }; int main() {struct Student stu[5]={{10101,"Zhang",78},{10103,"Wang",98.5},{10106,"Li",86}, {10108,"Ling",73.5},{10110,"Sun",100}}; struct Student temp; const int n=5; int i,j,k; printf("The order is:\n"); for(i=0;i<n-1;i++) {k=i; for(j=i+1;j<n;j++) if(stu[j].score>stu[k].score) k=j; temp=stu[k];stu[k]=stu[i];stu[i]=temp; } for(i=0;i<n;i++) printf("%6d%8s%6.2f\n",stu[i].num,stu[i].name,stu[i].score); printf("\n"); return 0; } 评：这段代码最可笑的就 const int n=5; 企图追认数组尺寸其次 printf("The order is:\n"); 这句话的位置也不正确其他的毛病这里就不说了 P 302 程序分析：（1）程序中第11行定义了常变量n，在程序运行期间它的值不能改变。如果学生数改为 30，只须把第11行改为下行即可，其余各行不必修改。 const int n=30; 也可以不用常变量，而用符号常量，可以取消第11行，同时在第二行前加一行： #define N 5 读者可比较这两种方法，觉得哪一种方法方便好用？评：其实两种方法都行不通都是一厢情愿常变量这个翻译非常蹩脚而且n的值也并非“在程序运行期间它的值不能改变” P 303 一个结构体变量的起始地址就是这个结构体变量的指针。如果把一个结构体变量的起始地址存放在一个指针变量中，那么，这个指针变量就是指向该结构体变量评：“一个结构体变量的起始地址就是这个结构体变量的指针” struct x{ char c ;} s; &s.c 和 & s 的值相同，但前者并不是这个结构体变量的指针 “如果把一个结构体变量的起始地址存放在一个指针变量中，那么，这个指针变量就是指向该结构体变量” void *q = &s; q 并不指向结构体变量 P 303 指向结构体对象的指针既可以指向结构体变量，也可以指向结构体数组中的元素。评：这是毫无意义的废话 P 305 #include <stdio.h> struct Student {int num; char name[20]; char six; int age; }; struct Student stu[3]={{10101,"Li Lin",'M',18},{10102,"Zhang Fang",'M',19}, {10104,"Wang Min",'F',20}}; int main() {struct Student *p; printf("No. Name six age\n"); for(p=stu;p<stu+3;p++) printf("%5d %-20s%2c%4d\n",p->num,p->name,p->six,p->age); return 0; } 评：只有一个main()函数，但却使用了外部变量，无厘头只有古代的C语言才必须这样 P 305 本例中一个元素所占的字节数理论上为4+20+1+4=29字节评：什么“理论” 根本就不存在这种理论，哪里谈得上“理论上”？ P 306 不要认为反正p是存放地址的，可以将任何地址赋给它。评：造成这种错误认识的根源恰恰是老谭自己一向把地址与指针混为一谈在303页，老谭是这样写的一个结构体变量的起始地址就是这个结构体变量的指针。如果把一个结构体变量的起始地址存放在一个指针变量中，那么，这个指针变量就是指向该结构体变量 P 306 如果要将某一成员的地址赋给p，可以用强制类型转换，先将成员的地址转换成p的类型。例如： p=(struct Student *)stu[0].name; 此时，p的值是stu[0]元素的name成员的起始地址。可以用“printf("%s",p);”输出stu[ 0]中成员name的值。但是，p仍保持原来的类型。如果执行“printf("%s",p+1);”，则会输出stu[1]中name的值。执行p++时，p的值增加了结构体struct Student的长度。评：这是胡闹+教唆一相情愿的臆测 P 306 在调用inpu函数时，将主函数中的stu数组的首元素的地址传给形参数组stu，使形参数组stu与主函数中的stu数组具有相同的地址评：概念错误形参stu的地址是&stu ，它不可能与main()中的stu或&stu相同 P 309 实参是指针变量p，形参是结构体数组评：形参不可能是数组，哪怕形式上是用[]声明的实参也不是指针变量p，严格的说法是p的值 P 309 用数组存放数据时，必须事先定义固定的数组长度（即元素个数）评：从上下文来看，这本号称“按照C99标准进行介绍”的书的作者明显忘记了C99还有VL A P 310 例9.8 建立一个如图9.9所示的简单链表，它由三个学生数据的结点组成，要求输出各结点中的数据。评：很难说图9.9所示的是否是链表,因为没头没尾而且和后面给出的代码不一致 P 310~311 #include <stdio.h> struct Student { int num; float score; struct Student *next; }; int main() {struct Student a,b,c,*head,*p; a.num = 10101;a.score = 89.5; b.num = 10103;b.score = 90; c.num = 10107;c.score = 85; head = &a; a.next = &b; b.next = &c; c.next = NULL; p = head; do {printf("%ld%5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; }while (p != NULL ); return 0; } 评：不应该使用do-while语句，而应该使用while语句 P 311 请读者分析：……②没有头指针head行不行。③p起什么作用，没有它行不行？评：行！至少可以删去一个，如果用函数实现输出，两个都可以去掉所以定义这两个变量多此一举 P 311 本例是比较简单的，所有结点都是在程序中定义的，不是临时开辟的，也不能用完后释放，这种链表称为“静态链表” 评：所谓“静态链表”是一种捏造，说是“伪链表”倒是比较符合实际实际上定义a,b,c还不如定义一个数组 P 311 例9.9 写一函数建立一个有3名学生数据的单向动态链表。评：这个题目的要求很滑稽已经确定是3名学生了建立链表是无聊之极的行为这和链表的本质是相矛盾的 P 311 解题思路：……定义3个指针变量：head,p1和p2,它们都是用来指向struct Student类型数据的。先用malloc函数开辟第一个结点，并使p1和p2指向它。然后从键盘读入一个学生的数据给p1所指的第1个结点。在此约定学号不会为零，如果输入的学号为 0，则表示建立链表的过程完成，该结点不应连接到链表中。先使head的值为NULL（即等于0），这是链表为“空”时的情况（即head不指向任何结点，即链表中无结点），当建立第1个结点就使head指向该结点。评：总的印象是，这段“思路”颠三倒四，混乱不堪首先，“定义3个指针变量”，没头没脑。其实也没有必要 “先用malloc函数开辟第一个结点，并使p1和p2指向它”，还没输入数据就开辟结点，无事生非 “然后从键盘读入一个学生的数据给p1所指的第1个结点”，结点是否开辟出来他是不管的 “在此约定学号不会为零，如果输入的学号为0”，小学语文不过关 “则表示建立链表的过程完成，该结点不应连接到链表中”，当然不应该，应该去造成内存泄露 “先使head的值为NULL（即等于0），”，又是没头没脑 “当建立第1个结点就使head指向该结点”，这话应该在前面说吧 P 312 由于p1- >num的值为0，不再执行循环，此新结点不应被连接到链表中。此时将NULL赋给p2- >next,见图9.14(b)。建立链表过程至此结束，p1最后所指的结点未链入链表中评：嗯。成功地造成了内存泄露老谭在这里演示了他制造内存泄露的独家秘笈学这本书的人有望成为破坏之神或者是混乱之神 P 313 图9.14(b) 评：如果有人不清楚令程序员心惊胆战谈虎色变在写代码时如履薄冰竭力避免的内存泄露是什么看一下这个就清楚了 P 313~314 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define LEN sizeof(struct Student) struct Student {long num; float score; struct Student *next; }; int n; struct Student *creat(void) {struct Student *head; struct Student *p1,*p2; n=0; p1=p2=(struct Student *)malloc(LEN); scanf("%ld,%f",&p1->num,&p1->score); head=NULL; while(p1->num!=0) {n=n+1; if(n==1)head=p1; else p2->next=p1; p2=p1; p1=(struct Student*)malloc(LEN); scanf("%ld,%f",&p1->num,&p1->score); } p2->next=NULL; return(head); } int main() { struct Student *pt; pt=creat(); printf("\nnum:%ld\nscore:%5.1f\n",pt->num,pt- >score);//输出第1个结点的成员值 return 0; } 评：这段代码的错误和毛病太多了数不过来但最严重的一个恐怕是产生了内存泄露(memory leak) 另外，如果一开始就输入0值，程序会发生可怕的崩溃这是因为根本没有考虑 printf("\nnum:%ld\nscore:%5.1f\n",pt->num,pt->score); 这条语句的前提条件是pt不为0 建立链表，居然要借助一个外部变量的做法前无古人这样对外部变量有依赖性的链表基本上是没有意义的更为怪异的是 int n; 在定义时不赋初值却在函数调用内部赋值为0 P 315 例9.10 编写一个输出链表的函数print。 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define LEN sizeof(struct Student) struct Student {long num; float score; struct Student *next; }; int n; void print(struct Student *head) {struct Student *p; printf("\nNow,These %d records are:\n",n); p=head; if(head!=NULL) do {printf("%ld %5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; }while(p!=NULL); //当p不是空地址 } 评：这段代码很傻首先搞不清楚为什么#include <stdlib.h> 其次，那个n充分暴露了代码的弱点第三，此head非彼head，定义p并把head的值赋给p，多此一举第四， if(head!=NULL) do {printf("%ld %5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; }while(p!=NULL); 这明明就是一个while语句，能把一条简单的while语句写得如此复杂且别扭，却也难得第五，即使写if(head!=NULL)它也应该在 printf("\nNow,These %d records are:\n"); p=head; 之前，而不是之后第六，“空地址”是老谭发明的新概念，C语言里没有这东东 P 316 把例9.7和9.8合起来加上一个主函数，组成一个程序，即： #include <stdio.h> #include < malloc.h > #define LEN sizeof(struct Student) struct Student {long num; float score; struct Student *next; }; int n; struct Student *creat() {struct Student *head; struct Student *p1,*p2; n=0; p1=p2=(struct Student *)malloc(LEN); scanf("%ld,%f",&p1->num,&p1->score); head=NULL; while(p1->num!=0) {n=n+1; if(n==1)head=p1; else p2->next=p1; p2=p1; p1=(struct Student*)malloc(LEN); scanf("%ld,%f",&p1->num,&p1->score); } p2->next=NULL; return(head); } void print(struct Student head) {struct Student *p; printf("\nNow,These %d records are:\n",n); p=head; if(head!=NULL) do {printf("%ld %5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; }while(p!=NULL); } void main() { struct Student *head; head=creat(); print(head); } 评：居然弄出个void main() 老谭不是说C99不带这样的吗此外 void print(struct Student head) {struct Student *p; printf("\nNow,These %d records are:\n",n); p=head; 是一个显而易见的低级错误 #include <malloc.h> 是一种古老得已经腐朽的写法 P 317 实型变量评：把float称为实型既没有任何依据也没有任何意义是错误的 P 317 也就是使用覆盖技术，后一个数据覆盖了前面的数据评：这是故弄玄虚向内存或寄存器写入后以前的数据就消失，这是存储器的基本性质根本不是什么“覆盖技术” P 317 图 9.17 1000地址评：不知所云 P 318 union Data { int I; char ch; float f; } 评：根据上下文应为 int i; P 318 结构体变量所占内存长度是各成员占的内存长度之和。每个成员分别占有其自己的内存单元。而共用体变量所占内存长度等于最长成员的长度。评：大错特错 P 318 只有先定义了共用体变量才能引用它，。评：如果不算废话的话只能算是错话 P 318 但应注意，不能引用共用体变量，而只能引用共用体中的成员nion Data 评：胡扯。完全是无稽之谈 P 318 例如，前面定义了a,b,c为共用体变量，下面的引用方式是正确的 a.i a.ch a.f 不能只引用共用体变量，例如下面的引用是错误的： printf("%d",a); 因为a的存储区可以按不同的类型存放数据，有不同的长度，仅用共用体变量名a，系统无法知道究竟应该输出哪一个成员的值。评：printf("%d",a); 确实是错误的但后面的解释是错误的 printf("%d",a);错误的原因是对于共用体没有相应的转换格式 P 319 union Data { int i; char ch; float f; }a; a.i=97; ……可以用以下的输出语句： printf("%d",a.i); printf("%c",a.ch); printf("%f",a.f); 评：误导后两句都是有问题的无法确定输出什么样的结果 P 319 a.ch='a'; a.f=1.5; a.i=40; ……用“printf("%c",a.ch);”，输出的不是字符'a'，而是字符'('。因为…… 评：这个问题涉及到计算机字符编码和大小端等问题是不确定的 P 320 不能对共用体变量名赋值，也不能企图引用变量名来得到一个值。评：错很明显，老谭根本不懂得在C语言中“值”(value)这个术语的基本含义 P 320 C99允许同类型的共用体变量互相赋值评：在谭的这本书中，一再出现把C99之前就已经存在的规定硬说成是C99的规定竭力把这本书伪装成C99（事实上该书使用VC++这种编译器注定不可能用来学习C99）我个人认为这不是学识问题 P 320 C99允许共用体变量作为函数参数评：再次用C89冒充C99 P 320 例9.11 ……要求用同一表格来处理评：对不起，C语言里没有“表格”这种东东 P 320 #include <stdio.h> struct {int num; char name[10]; char six; char job; union {int clas; char position[10]; }category; }person[2]; int main() { int i; for(i=0;i<2;i++) {printf("please enter the data of person:\n"); scanf("%d %s %c %c",&person[i].num,&person[i].name, &person[i].six,&person[i].job); if(person[i].job=='s') scanf("%d",&person[i].category.clas); else if(person[i].job=='t') scanf("%s",&person[i].category.position); else printf("Input error"); } printf("\n"); printf("No. name six job class/position\n"); for(i=0;i<2;i++) { if(person[i].job=='s') printf("%-6d%-10s%-4c%-4c%-10d\n",person[i].num,person[i].name, person[i].six,person[i].job,person[i].category.clas); else printf("%-6d%-10s%-4c%-4c%-10s\n",person[i].num,person[i].name, person[i].six,person[i].job,person[i].category.position); } return 0; } 评：毛病很多首先，只有一个main()却随手定义了一个外部数组，无厘头行为 scanf("%d %s %c %c",&person[i].num,&person[i].name, &person[i].six,&person[i].job); 这句是错误的 else printf("Input error"); 没有意义，在输入错误时依然会导致后面错误的输出 if(person[i].job=='s') printf("%-6d%-10s%-4c%-4c%-10d\n",person[i].num,person[i].name, person[i].six,person[i].job,person[i].category.clas); else printf("%-6d%-10s%-4c%-4c%-10s\n",person[i].num,person[i].name, person[i].six,person[i].job,person[i].category.position); 过于啰嗦 P 322 由于class是C++的关键字，用Visual C++时不应该用class作成员名，故clas代表评：不要侮辱Visual C++ 是老谭自己掰不清C和C++ Visual C++还是能分得清C和C++的 P 322 union Categ { int banji; char position[10]; } 评：int banji;很有趣，与char position[10]; 堪称中西合璧的绝配 9.6 使用枚举类型 P 323 如果一个变量只有几种可能的值，则可以定义为枚举(enumeration)类型，所谓“枚举”就是指把可能的值一一列举出来，变量的值只限于列举出来的值的范围内。评：两个错误： 1.不是所有的东西都可以枚举，必须是整数 2.枚举变量的值并非限于列举出的值的范围 P 323 枚举变量workday和weekend的值只能是sun到sat之一评：不对 P 323 ……枚举常量。不要因为它们是标识符（有名字）而把它们看做变量，评：在同书42页却是这样说的常量是没有名字的不变量 P 324 由于枚举变量的值是整数，因此C99把枚举类型也作为整型数据中的一种，即用户自行定义的整数类型评：这个“由于”、“因此”是在瞎扯根本不存在这样的因果关系而且这和C99没什么关系，早在C89中枚举就是整数类型之一这里“整型数据”是个很烂的概念因为在书中“整型”不知道有多少种含义再则，这里的说法与前面43页图3.4对数据的分类是根本互相矛盾的 P 324~326 例9.12 口袋中有红、黄、蓝、白、黑5种颜色的球若干个。每次从口袋中先后取出3个球，问得到3种不同颜色的球的可能取法，输出每种排列的情况。 #include <stdio.h> int main() {enum Color{red,yellow,blue,white,black}; enum Color i,j,k,pri; int n,loop; n=0; for(i=red;i<=black;i++) for(j=red;j<=black;j++) if(i!=j) { for(k=red;k<=black;k++) if((k!=i)&&(k!=j)) {n=n+1; printf("%-4d",n); for(loop=1;loop<=3;loop++) {switch(loop) {case 1:pri=i;break; case 2:pri=j;break; case 3:pri=k;break; default :break; } switch(pri) {case red:printf("%-10s","red");break; case yellow:printf("%-10s","yellow");break; case blue:printf("%-10s","blue");break; case white:printf("%-10s","white");break; case black:printf("%-10s","black");break; default :break; } } printf("\n"); } } printf("\ntotal:%5d\n",n); return 0; } 评：枚举是个好东西可惜被i、j、k以及那两个丑陋不堪的switch给糟蹋了，代码味道很恶繁琐不堪，丑陋不堪，根本没有体现出半点enum的从容和优美一本书都快结束了，居然还是一个main()写到底，老谭究竟会不会写代码啊 P 326 显然用枚举变量（red、yellow等）更直观评：那i,j,k又怎么说？ P 326 此外，枚举变量的值限定在定义时规定的几个枚举元素范围内，如果赋予它其他值，就会出现出错信息，便于检查评：胡扯 P 327 typedef int Integer; typedef float Real; …… 这样可以使熟悉FORTRAN的人能用Integer和Real定义变量，以适应他们的习惯评：异想天开这样的人根本不可能写C代码他们应该适应C而不是应该让C去适应他们 P 327 float *[] (指针数组) 评：错 P 327 float (*)[5] (指向10个元素的一维数组的指针) 评：两处错误 P 327 typedef struct ( int month; int day; int year; }Date; 评：居然能犯这种低级错误 P 328 按定义变量的方式，把变量名换上新类型名，并且在最前面加“typedef”，就声明了新类型名代表原来的类型。评：C语言并没有要求一定要“在最前面” P 329 同样可以定义字符串类型评：C语言根本就没有“字符串类型” P 329 #define 是在预编译时处理的，它只能作简单的字符串替换。评：错 P 329 ypedef是在编译阶段处理的。实际上它并不是作简单的字符串替换，例如： typedef int Num[10]; Num a; 并不是用"Num[10]"去替代“int”,而是采用如同定义变量的方法先生成一个类型名（就是前面介绍过的讲原来的变量名换成类型名），然后用它去定义变量。评：这是一种对typedef实现方式的虚妄、无知且无聊的揣测对编程没有任何用处 P 329 数值范围为-32768~32767……数值范围为±21亿评：语文问题 P 330 在移植时只须改动typedef定义体即可： typedef long Integer; 评：移植没那么简单只改typedef是远远不够的第10章对文件的输入输出 P 331 第10章对文件的输入输出评：这话通吗？ P 331 10.1 C文件的有关基本知识评：“C文件”？到底想说什么没这种东西 P 331 操作系统把各种设备都统一作为文件来处理评：不知道OS把CPU作为了什么文件？ P 331 从操作系统的角度看，每一个与主机相连的输入输出设备都看做一个文件评：看来磁盘驱动器也是文件喽 P 331 所谓“文件”一般指在外部介质上数据的集合评：嗯。纸张也算“外部介质”吧？ P 331 操作系统是以文件为单位对数据进行管理的评：哦，那就是说一张格式化而没有文件的磁盘上没有数据了 P 331 常将输入输出形象地称为流（stream），即数据流评：是谭大爷把它形象地理解为流吧 stream其实恰恰是一个抽象的概念 P 332 数据可以运行环境流入程序中，或从程序流至运行环境评：对运行环境（execution environment）的误解 P 332 C的数据文件由一连串得字符（或字节）组成，而不考虑行的界限，两行数据间不会自动加分隔符，对文件的存取是以字符（或字节）为单位的。评：错。文本流是由行分隔的字符序列 P 332 文件标识包括3部分：（1）文件路基；（2）文件名主干；（3）文件后缀评：文件名主干，又开始发明新概念了通常的说法是主文件名 P 332 文件名主干命名规则遵循标识符的命名规则评：常识性错误 P 332 数据文件可分为ASCII文件和二进制文件评：ASCII文件：这恐怕又是老谭臆造的新概念，没有这种东西应该是文本文件和二进制文件 P 332 二进制文件……也称之为映像文件（imagine file）评：前所未闻至少C标准从来没有这种说法 P 332 字符一律以ASCII形式存储评：错 C语言与ASCII码没有必然的关系 P 333 ANSI C标准采用“缓冲文件系统”处理数据文件评：没有这回事再说不是号称“按照C99标准” 怎么露怯了扯什么ANSI C标准去了 P 333 缓冲文件系统中，关键的概念是“文件类型指针”，简称“文件指针” 评：驴唇不对马嘴跟缓冲与否无关 P 334 在程序中可以直接用FILE类型名定义变量。每一个FILE类型变量对应一个文件的信息区，在其中存放该文件的有关信息。例如，可以定义以下FILE类型的变量： FILE f1; 定义了一个结构体变量f1，用它来存放一个文件的有关信息。这些信息是在打开文件时由系统根据文件的情况自动放入的，用户不必过问评：胡扯 P 334 一般不对FILE类型变量命名，也就是不通过变量的名字来引用这些变量，而是设置一个指向FILE类型变量的指针变量，然后通过它来引用这些FILE变量。这样使用起来方便。评：这与方便无关 P 334 通过文件指针变量能够找到与它相关的文件评：错这个指针操作的对象是流 P 335 ANSI C规定了用标准输入输出函数fopen来实现打开文件评：友情提醒，这里又忘记把ANSI C改成C99了实际上还有一个freopen()函数 P 335 fopen(文件名，使用文件方式); 例如 fopen("a1","r"); 评：不是“文件标识”吗？（332页）怎么又改成“文件名”了 “例如”中怎么直接使用了“文件名主干” P 335 表10.1 使用文件方式如果文件不存在 “a”（追加）出错 “ab”（追加）出错评：这也能弄错 P 336 表10.1 使用文件方式如果文件不存在 “a+” （追加）出错 “ab+”（追加）出错评：错 P 336 用“r”方式打开的文件只能用于向计算机输入…… 评：看来在老谭的概念里，文件不属于计算机 P 336 用“w”方式打开的文件只能用于向该文件写数据(即输出文件)，而不能用来向计算机输入。评：看来在老谭的概念里，文件不属于计算 P 336 如果原来已存在一个以该文件名命名的文件，则再打开文件前先将该文件删去，然后重新建立一个文件。评：毫无根据的臆测 P 336 如果希望向文件末尾添加新的数据（不希望删除原有的数据），则应该用“a”方式打开。但此时应保证该文件已存在；否则将得到出错信息。评：胡扯 P 336 打开文件时，文件读写位置标记移到文件末尾评：错这是由实现定义的 P 336 在每个数据文件中自动设置了一个隐式的“文件读写位置标记”，它指向的位置就是当前进行读写的位置评：看到这个还以为是科幻小说呢 P 337 但目前使用的有些C编译系统可能不完全提供所有这些功能（例如，有的只能用"r"、"w "、"a"方式），有的C版本不用"r+","w+","a+"，而用"rw","wr","ar"等，请读者注意所用系统的规定。评：这是几十年前的陈词滥调几十年后还这样写就太可笑了 P 337 计算机输入从ASCII文件读入字符时，遇到回车换行符，系统把它转换为一个换行符，在输出时把换行符转换成为回车和换行两个字符。评：这只是DOS或Windows下的情况而已此外“ASCII文件”也是胡编乱造的不存在的概念 C90已经支持wchar,难道这也是ASCII？ P 337 可以通过这3个指针变量以上3种流进行操作评：这是什么话呀 P 337 如果程序中指定要从stdin所指的文件输入数据，就是指从终端键盘输入数据评：stdin 表示标准输入流，未必就是键盘，尽管很多的时候是 P 338 对文件读写数据的顺序和数据在文件中的物理顺序是一致的。评：有没有搞错啊，什么叫文件的“物理顺序” 请谭先生先了解一下再说好吗 P 338 表10.2 fgetc(fp) 读成功，带回所读的字符，失败则返回文件结束标志EOF(即-1) 评：“带回所读的字符”这个说法含糊不清文件结束标志和EOF不是一回事 EOF 也未必就是-1 P 338~339 例10.1 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> int main() {FILE *fp; char ch,filename[10]; printf("请输入所用的文件名："); scanf("%s",filename); if((fp=fopen(filename,"w"))==NULL) { printf("无法打开此文件\n"); exit(0); } ch=getchar(); printf("请输入一个准备存储到磁盘的字符串(以#结束)："); ch=getchar(); while(ch!='#') { fputc(ch,fp); putchar(ch); ch=getchar(); } fclose(fp); putchar(10); return 0; } 评：ilename[10]; 这个10即使是在DOS年代也是一个不合格选择 scanf("%s",filename); ch=getchar(); 这个组合极其笨拙，不如用gets()干净利索而且存在着越界的危险 exit(0); 很可笑，在main()中它和return 0没什么区别 ch=getchar(); while(ch!='#') { fputc(ch,fp); putchar(ch); ch=getchar(); } 这里出现了两句ch=getchar(); ，完全没必要，丑陋 putchar(10); 令人作呕的写法降低可移植性和可读性 P 340 例10.2 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> int main() {FILE *in,*out; char ch,infile[10],outfile[10]; printf("输入读入文件的名字："); scanf("%s",infile); printf("输入输出文件的名字："); scanf("%s",outfile); if((in=fopen(infile,"r"))==NULL) {printf("无法打开此文件\n"); exit(0); } if((out=fopen(outfile,"w"))==NULL) {printf("无法打开此文件\n"); exit(0); } while(!feof(in)) {ch=fgetc(in); fputc(ch,out); putchar(ch); } putchar(10); fclose(in); fclose(out); return 0; } 评：这段代码除了有例10.1的所有毛病还有个非常隐蔽的BUG 这个BUG是由于对feof()函数的误解造成的二十多年来这个BUG在谭书中一直存在 P 340 在访问磁盘文件时，是逐个字符（字节）进行的评：晕死这种外行话都说得出来 P 341 feof(in)是检查in所指向的文件是否结束。如果是，则函数值为1（真），否则为0（假）评：“函数值为1”，错 P 341 运行结果是将file1.dat文件中的内容复制到file2.dat中。评：不只如此还多复制了一个无意义的字符 P 341 C系统已把fputc和fgetc函数定义为宏名putc和getc： #define putc(ch,fp) fputc(ch,fp) #define getc(fp) fgetc(fp) 评：有的如此有的不是 P 341 在程序中用putc和fputc作用是一样的，用getc和fgetc作用是一样的。在使用形式上，可以把它们当作相同的函数对待评：恰恰是把前者定义为后者的宏的时候它们不一样，不能当作相同的函数 P 341 用feof函数可以检查到文件读写位置标记是否移到文件的末尾评：feof()函数根本不检查文件读写位置 P 341 fgets(str,n,fp); 作用是从fp所指向的文件中读入一个长度为n- 1的字符串，并在最后加一个'\0'字符，然后把这n个字符存放到字符数组str中评：错字符串是包含'\0'字符的最多能读n-1个字符 P 341 表10.3 读写一个字符串的函数从fp所指向的文件中读入一个长度为(n-1)的字符串，存放到字符数组str中评：错最多读n-1个字符，且添加null character P 341 表10.3 读写一个字符串的函数把str所指向的字符串写到文件指针变量fp所指向的文件中评：错结尾的'\0'并不写入 P 341 表10.3 读写一个字符串的函数输出成功，返回0；否则返回非负值评：胡扯 P 342 fputs函数……若输出成功，函数值为0，失败时函数值为EOF 评：这和表10.3 说的根本就是驴唇不对马嘴而且都是错的 P 342 fgets和fgets这两个函数…… 评：不好意思那是一个函数 P 342 …… char str[3][10],temp[10]; int i,j,k,n=3; …… for(i=0;i<n;i++) gets(str[ i]); 评：str[3][10],小家子气，极易出错 n=3; 再次追认数组尺寸，前无古人的写法 P 343 为运行简单起见，本例只输入3个字符串，如果有10个字符，只须把第7行的n=3改为n=1 0即可。评：很奇怪如此明显的胡说八道竟能三番五次地出现在教科书里 P 343 见程序中第27行中的fputs("\n",fp); 评：其实不如写fputc('\n',fp); P 344 fprintf和fscanf函数的读写对象不是终端而是文件评：fprintf和fscanf函数可以面向标准输入输出设备 printf和scanf函数也可以面向文件 P 345~346 struct Student_type { char name[10]; int num; int age; char addr[30]; }stud[40]; for(i=0;i<40;i++) fread(&stud[ i],sizeof(struct Student_type),1,fp); 评：实在是有点辜负fread()设计者的苦心了 P 346 for(i=0;i<40;i++) fwrite(&stud[ i],sizeof(struct Student_—type),1,fp); fread或fwrite函数的类型为int型评：没给说成是"整型"是一个进步但这个说法还是错误的 P 346~347 #include <stdio.h> #define SIZE 10 struct Student_type {char name[10]; int num; int age; char addr[15]; }stud[SIZE]; void save() {FILE *fp; int i; if((fp=fopen("stu.dat","wb"))==NULL) {printf("cannot open file\n"); return ; } for(i=0;i<SIZE;i++) if(fwrite(&stud[i],sizeof(struct Student_type),1,fp)!=1) printf("file write error\n"); fclose(fp); } int main() {int i; printf("Please enter data of students:\n"); for(i=0;i<SIZE;i++) scanf("%s%d%d%s",stud[i].name,&stud[i].num,&stud[i].age,stud[i].addr); save(); return 0; } 评：1.随手定义外部变量 2.void save()函数定义不标准 3.void save()中的return ;是错误的写法 4.fwrite用得极其笨拙，且出错时没有恰当的处理 5.把main的定义写在后面，头重脚轻 P 347 一个struct Student_type类型结构体变量的长度为它的成员之和，即10+4+4+15=33，实际上占36字节，是4的倍数评：“一个struct Student_type类型结构体变量的长度为它的成员之和”：这是胡扯 “实际上占36字节”：自相矛盾 “是4的倍数”：没有根据 P 347 用fopen函数打开文件时没有指定路径，只写了文件名stu.dat，系统默认其路径为当前用户所使用的子目录（即源文件所在路径），在此目录下建立一个新文件stu.dat，输出数据存放在此文件中评：不指定路径本身就是一种恶习 “源文件所在路径”是胡扯，源文件能运行吗 P 347~348 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define SIZE 10 struct Student_type {char name[10]; int num; int age; char addr[15]; }stud[SIZE]; int main() {int i; FILE *fp; if((fp=fopen("stu.dat","rb"))==NULL) //打开输入文件stu.dat {printf("cannot open file\n"); exit(0) ; } for(i=0;i<SIZE;i++) {fread(&stud[i],sizeof(struct Student_type),1,fp); printf("%-10s%4d%4d%- 15s\n",stud[i].name,stud[i].num,stud[i].age,stud[i].addr); } fclose(fp); //关闭文件"stu_list" return 0; } 评：1.随手定义外部变量 2.exit(0)笨拙且丧失其应有的作用 3.fread(&stud[ i],sizeof(struct Student_type),1,fp); 笨拙且没有进行检查 4."打开输入文件stu.dat" 最后 “关闭文件"stu_list"” 喝多了吧 P 348 在前一个程序中，从键盘输入10个学生的数据是ASCII码，也就是文本文件。评：发散性思维！居然能发散到“文本文件”上去 P 348 在送到计算机内存时，回车和换行符转换成一个换行符，再从内存以“wb”方式（二进制写方式）输出到“stu.dat”文件，此时不发生字符转换，按内存中存储形式原样输出到磁盘文件上。评：没睡醒吧？谭大爷！那个代码根本就没有涉及到这个转换啊 P 348 最后在验证程序中，用printf函数输出到屏幕，printf是格式输出字符，输出ASCII码，在屏幕上显示字符。换行符又转换为回车加换行符评：恭喜谭大爷穿越成功！能够对例题中根本不存在的现象发出如此一大篇无中生有的议论令人佩服（窃窃地小声问一下，秘诀是不是复制粘贴贴错地方？） P 348 fread和fwrite函数一般用于二进制文件的输入输出。因为它们是按数据块的长度来处理输入输出的，评：这个“因为”很可笑因为根本不存在这个因果关系 P 348 stdin是指向标准输入流的指针变量评：它是指针变量吗？即使在VC++中它也不是变量啊谭大爷这结论是哪来的 P 348 若写出 fread(&stud[ i],sizeof(struct Student_type),1,fp); …… 如用以下形式输入数据： Zhang 1001 19 room_101 …… 由于fread函数要求一次输入36个字节（而不问这些字节的内容），因此输入数据中的空格也作为输入数据而不作为数据间的分隔符了。连空格也存储到stu[ i]中了，显然是不对的。评：告诉读者不可以fread(&stud[ i],sizeof(struct Student_type),1,fp);是对的但后面的解释就太离谱了谭大爷总能凭着无中生有的想象力为未定义的行为解释出根本不存在的因为所以我得说酱紫“显然是不对的” P 349 这个题目……（至10.3 结束）评：完全错乱驴唇不对马嘴复制粘贴错了都不至于如此有理由怀疑嗑药了而且编辑也嗑药了这种出版奇迹只有天朝才能创造得出来 P 349 随机访问不是按数据在文件中的物理位置次序进行读写。评：无语了 P 350 一般情况下，在对字符文件进行顺序读写时，文件位置标记指向文件开头评：“字符文件”以及“指向文件开头”都是无中生有 P 350 在下一次执行写操作时把数据写入指针所指的位置评：什么指针？哪个指针？上下文中根本就没有这个所谓的“指针” P 350 对文件读写的顺序和数据在文件中的物理顺序一般是不一致的评：有没有搞清什么叫“物理顺序”啊 P 350 可以在任何位置写入数据，在任何位置读取数据评：太夸张了吧任何计算机中都不存在任何这两个字 P 350~351 例 10.5 有一个磁盘文件，内有一些信息。要求第1次将它的内容显示在屏幕上，第2次把它复制到另一文件上。 #include <stdio.h> int main() {FILE *fp1,*fp2; fp1=fopen("file1.dat","r"); fp2=fopen("file2.dat","w"); while(!feof(fp1))putchar(getc(fp1)); putchar(10); rewind(fp1); while(!feof(fp1))putc(getc(fp1),fp2); fclose(fp1); fclose(fp2); return 0 ; } 评：1.feof()错用 2.标准要求putc()等的实参不能有副效应，函数调用显然不应该作为实参 3.没对文件没打开进行处理 P 351 用函数feof可以测出文件位置标记是否已指到文件末尾评：错 P 351 fseek(文件类型指针，位移量，起始点) “起始点”用0、1或2代替，0代表“文件开始位置”，1为“当前位置”，2为“文件末尾位置” 评：这是教人学坏这个参数应该用SEEK_SET,SEEK_CUR或SEEK_END 此外fseek()清除eof标志的功能没有提及 P 351 fseek函数一般用于二进制文件评：文本文件也可以用 P 352 如调用函数出错，ftell返回值为-1L 评：不仅如此还会设置error的值 P 353 每次位置指针的移动量是结构体变长度的两倍评：不是说“指示文件读写位置的不宜称为'指针'”（350页脚注）吗？这个“位置指针”是怎么回事？ “结构体变长度” ？？？ P 354 应当在调用函数时一个输入输出函数后立即检查ferror函数的值。否则信息会丢失评：不切实际 P 354 在执行fopen函数时，ferror函数的初始值自动置0 评：要是fopen失败呢？函数哪来的初始值？ P 354 clearerr的作用是使文件错误标志和文件结束标志置为0 评：“置为0”这个说法没有依据 P 354 假设在调用一个输入输出函数时出现错误，ferror函数值为一个非零值。应该立即调用 cleaerr(fp)，使ferror(fp)的值变为0，以便再进行下一次的检测。评：这是毫无开发经验的人对开发所做的一种幻想 P 354 C要求对程序中用到的每一个变量都必须定义其类型评：“定义其类型”，这叫什么话应该是必须声明第11章常见错误分析 P 355 应在函数体的开头加 int x,y; 评：实际上要在前面对x,y进行声明在函数体的开头加 int x,y; 只是其中的一种声明形式而已 P 355 输入输出的数据的类型与用户指定的输入输出格式声明不一致评：什么叫“用户指定的输入输出格式声明”？谁是“用户”？ P 355 若a已定义为整型，b已定义为实型评：“整型”，“实型” 都是错误的概念 P 356 nt num; m=89101; printf("%d",num); 如果用Turbo C编译系统，得到的却是23565，原因是…… 评：不要污蔑Turbo C好不好这段代码任何编译器都不可能得到23565 P 356 对于超过整数范围的数，要用long型评：还真不清楚什么样的数会超过“整数范围” 分数？小数？复数？ long类型难道不是一种整数类型吗？ P 356 例如： num=198607; 输出得-1.因为…… 评：对未定义行为解释的头头是道 P 357 在数组名前面多加了&。例如 char a[20]; scanf("%s",&a); ……数组名a本身就是地址，再加&就是画蛇添足了。只须直接写数组名即可： scanf("%s",a); 评：这里确实应该直接写数组名但是“数组名a本身就是地址，再加&就是画蛇添足了”这个理由是错误的、荒谬的因为它无法回答，&a也是地址，为什么a这个地址可以而&a这个地址不可以这样的问题 P 357 scanf("%s",a); 这样，输入的字符串就会送到数组名c所代表的地址去评：不会吧。前面写的是a，怎么会输入到c中呢 P 357 int a[20]; scanf("%d",a); 这是错误的。评：这不是错误的其含义是输入a[0]的值 P 357~358 ……多个数据，必须分别通过指定数组元素输入。即 int a[20]; int i; for(i=0;i<20;i++) scanf("%d",a[ i]); 评：O!MGD! 这个才是错误的这一章是“常见错误分析” 谭大爷居然现身说法用更大的错误去纠正错误 P 358 C语言规定语句末尾必须有分号。分号是C语句不可缺少的一部分。评：胡扯 C语言根本就没有这个规定语句可以没有分号 P 358 在C语言中，没有分号的就不是语句。评：考考老谭：题目：试写出一没有分号的C语句。 P 360 if(score=100)n++; ……if语句检查score是否为零。若为非零，则作为“真”；若为零作为“假” 评：错 P 361 在C语言中，数组名a代表数组a的首元素地址…… 评：常见误解 P 363 if(score=100)n++; ……if语句检查score是否为零。若为非零，则作为“真”；若为零作为“假” 评：在附录D中根本没有写++的优先级高于*，而是把它们当作优先级相同此外也没什么“先执行” P 363 int main() {int *p,a[5]={1,3,5,7,9}; p=a; printf("%d",*p++); } ……结论是先输出a[0]的值，然后再使p加1。评：这个结论是错误的此外示意代码本身有不符合规范的毛病 P 363 (24)忘记对所调用的函数进行函数原型声明。 …… 在编译时有出错信息评：应该是警告信息 P 363~364 (24)忘记对所调用的函数进行函数原型声明。 ①…… ②…… 评：这部分讲的是“忘记对所调用的函数进行函数原型声明”这种错误但老谭给出的① ② 两个写法本身也有“忘记对所调用的函数进行函数原型声明”这种错误叫人情何以堪啊？ P 365 int main() {int a,b,*p1,*p2; a=3;b=4; p1=&a;p2=&b; swap(p1,p2); printf("%d,%d",a,b); } void swap(int *pt1,int *pt2) { int temp; temp=*pt1;*pt1=*pt2;*pt2=temp; } 评：这是谭针对错误代码给出的修改后的代码可是它本身就是错误连篇不仅有他刚刚批评过的“忘记对所调用的函数进行函数原型声明”的错误而且代码不规范没有写他告诉读者应该写的return 0; 此外p1,p2两个变量多余风格方面 a=3;b=4; p1=&a;p2=&b; temp=*pt1;*pt1=*pt2;*pt2=temp; 如同挤在一起的几条蛆 P 366 int *p1; float *p2; 指向不同类型的指针间的赋值必须进行类型转换。例如： p2=(float *)p1; 评：吃饱了撑的这是想告诉读者什么啊 P 366 可以进行如下的类型转换： struct studend { int num; char name[20]; float score; } struct studend studend1,*p; p=(struct studend)malloc(LEN); 评：LEN 是什么？ studend 是什么意思还真不清楚？古英语？ P 367 int i=3; printf("%d,%d,%d\n",i,++i,++i); ……在Turbo C和Visual C++6.0系统中输出是 5，5，4 因为这些系统的处理方法是：按自左至右的顺序求函数参数的值。评：这个写法本身就是错的老谭居然能讲出“因为” P 367 printf("%d,%d,%d\n",i,i++,i++); ……在Turbo C和Visual C++6.0系统中输出是 3，3，3 求值的顺序仍然是自由向左，但是需要注意的是：……由于i++是“后自加”，是在执行完p rintf语句后再使i加1 评：什么叫不懂装懂这就是 P 368 nt a[5],*p; p=a; for(p=a;p<a+5;p++) …… 评：连续赋值两次可以更保险？ P 368 应改为 struct worker {int num; char name[10]; char six; int age; }; struct worker worker1; …… strcpy(worker1.name ,"Zhang Fang");。评：哦卖糕的应该再加一段 “应进一步改为” P 369 （34）在打开文件时，指定的文件名找不到。如： if((fp=fopen("test","r" ) )==NULL) {printf("cannot open this file\n" ); exit(0); } ……应当在指定文件名时指出文件路径。如： if((fp=fopen("D:\temp\test","r" ) )==NULL) {printf("cannot open this file\n" ); exit(0); } 评：居然能把正确的改成错误的太有喜感了本章谭浩强一共罗列了35种错误但自己犯的错误绝对不少于35个应该把这章的名字《常见错误分析》改为《常见错误展示》 P 370 Visual C++6.0有英文版和中文版评：有中文版吗？从没听说过 P 372 输入例1.1程序（见图A.4）评：居然是 void main() P 373 找到已有的C程序名……双击此文件名，则进入了Visual C++集成环境评：未必 P 377 ASCII代码评：听说过C代码 ASCII代码是什么东东？ P 377 128~255是IBM-PC上专用的评：令人有“今夕是何年”之慨大概可以用来进行IT考古 P 378 附录C C语言中的关键字 _bool 评：竟然能把关键字写错而且是在附录中 P 378~379 附录 D 运算符和结合性评：首先，标题就不正确其次，这是一张过时的表格，应该是上个世纪80年代的 C90的一些运算阙如，如一元 + 运算 C99的一些新运算就更没有把两种++、--视为一种运算也是错误的第3，优先级错误根据C标准，这个表的cast运算优先级不正确第4，逗号运算是几目运算搞不清楚第5，乱起名称，运算符名称不当如把 () 叫做“圆括号” 把->叫“指向结构体成员运算符” 把* 叫“指针运算符” P 379 同一优先级的运算符，运算次序由结合方向决定评：优先级和结合性，与运算次序没有关系 P 379 初等运算符 () [] -> . 评：概念不清，错乱 P 380 为了容易记忆，使用位运算时可加圆括号评：看不懂。“加圆括号”怎么是“为了容易记忆” P 380 附录E C语言常用语法提要评：常识性和概念性错误很多例如： P 380 标识符可由字母、数字和下划线组成。评：按照C99 这其实是早已过时的说法 P 380 不同的系统对标识符的字符数有不同的规定，一般允许7个字符评：实在弄不清这个7有什么依据但有一点可以肯定这种说法至少过时二十多年了 P 380 十六进制常数（以0x开头的数字序列）评：常识性错误 P 380 长整型常数（在数字后加字符L或l）评：什么叫“数字”？概念性错误 P 380 (2)字符常量用单撇号括起来的一个字符，可以使用转义字符评：“一个字符”，错 P 380 (3)实型常量（浮点型常量）评：实数类型和浮点类型是两个完全不同的概念 P 381 算术表达式评：与其说是自创的概念倒不如说是捏造的概念 C语言没有这个概念也不需要这个概念 P 380 用单撇号括起来的一个字符，可以使用转义字符评：“一个字符”，错 P 380 用单撇号括起来的一个字符，可以使用转义字符评：“一个字符”，错 P 381 实型表达式：参见运算的运算量是实型量，运算过程中先转换成double型，结果为doub le型评：这是在胡扯 P 381 3.表达式 (1)算术表达式 (2)逻辑表达式 (3)字位表达式 (4)强制类型转换表达式 (5)逗号表达式 (6)赋值表达式 (7)条件表达式 (8)指针表达式评：这个分类很荒唐，除了带来混乱没有任何意义其中对逻辑运算，逗号运算的描述是片面的对条件表达式加了不必要的苛刻的约束 P 381 也可以是不包含任何运算的初等量评：把 Primary expression 说成是初等量概念错误 Primary expression也并非不包含任何运算 P 381 数据定义评：乱点鸳鸯根本就没有“数据定义”这回事 P 381 对数据要定义其数据类型，需要时要指定其存储类别评：常量也是数据怎么定义类型？怎么指定存储类别？ P 381 (1)类型标识符可用评：类型标识符这个说法不妥此外列表中缺少若干type-specifier P 382 结构体与共用体的定义形式为评：这里说的应该是类型声明而不是变量的定义 P 382 如不指定存储类别，作auto处理评：明显忘了还有外部变量 P 383 7.语句（1）表达式语句；（2）函数调用语句； …… 评：逻辑混乱此外缺少一种语句labeled-statement P 383 (5)switch语句…… 评：描述错误 P 384 8.预处理命令评：不全 P 384 #include <math.h> int abs(int x); 评：abs()不是在math.h中声明的 P 384 本书列出ANSI C标准建议提供的、常用的库函数评：记得本书是号称“按照C99标准” C99标准和ANSI C标准完全是两回事而且所列也并不符合ANSI C标准 P 384 使用数学函数时，应该在该源文件中使用以下命令行：评：在源文件中使用“命令行” P 385 int rand(void) 产生—90到32767间的随机整数评：这个函数不是数学函数 -90 是错误的 32767也有问题 P 386 int isalnum (int ch) ; 是字母或数字返回1，否则返回0 评：返回1的说法不对后面其余在ctype.h中声明的10个函数的返回值都不正确 P 386 int iscntrl(int ch); 检查ch是否控制字符（其ASCII码在0和0x1F之间）评：第1，执行环境不一定使用ASCII码第2，即使执行环境使用ASCII码，控制字符也不仅限于“在0和0x1F之间”那些 P 386 在ox21到ox7E之间),不包括空格评：把0写成了o是初学者很常见的错误 P 386 ox20到ox7E 评：o 0 不分 P 386 int tolower(int ch); 将ch转换为小写字母评：ch本身不可能被转换就是转换了也没用这是函数调用的常识 P 386 int toupper(int ch); 将ch转换为大写字母评：返回和转换不是一回事 P 387 3.输入输出函数评：表格中的内容非但不是C99的而且连ANSI C的都算不上陈旧不堪，错漏百出 P 387 int fclose(FILE *fp); 有错返回非0，否则返回0 评：实际上应该是 The fclose function returns zero if the stream was successfully closed, or EOF if any errors were detected. P 387 int fputc(char ch, FILE *fp); 成功，则返回该字符；否则返回非0 评：建议谭先生再次印刷时学学“金瓶梅” 把这些自己弄不清的地方都改为 “XXXXXX（此处删去78字）” 这样不但可以增加一些神秘感书也会干净许多 P 387 fputs 评：很奇怪，这种东西居然能抄错 P 387 fread …… fscanf…… 评：错 P 388 fseek …… …… 评：388页一共罗列了14个函数的原型、功能、返回值其中有4个非标准函数除去这4个非标准函数没有考察考察了其余10个标准函数其中对futc()的介绍基本正确（但不够全面）对其余9个的介绍全部有错这9个函数为： fseek ftell fwrite getc getchar printf putchar puts rename P 389 rewind 将fp指示的文件中的位置指针置于文件开头位置，并清除文件结束标志和错误标志评：位置指针，这个说法不当清除错误标志，无根据。况且rewind调用本身就可能产生错误，从逻辑上讲，它怎么也不可能清除错误标志 P 389 int scanf(char * format,args,…); 返回值：读入并赋值给args的数据个数，遇文件结束返回EOF，出错返回0 评：args,… : … 在C语言中有特定的含义，所以这样的描述很不规范遇文件结束返回EOF，出错返回0 ：这是错的 P 389 write 非ANSI 标准函数评：对其正确性不予评价但是一本自称“按照C99标准”的书把非标准的东西塞进来充数无疑是货不对板以次充好的假冒伪劣是对读者的欺骗 P 389 4.动态存储分配函数目前有的C编译所提供的这类函数返回char指针评：今夕是何年？ P 389 void *calloc(unsigned n, unsign size); 功能：分配n个数据项的内存连续空间，每个数据项的大小为size 返回值：……如不成功，返回0 评：unsign : 功能：calloc()的一个重要功能是初始化为0，压根没提返回0：应为返回NULL。此外，这是一个过时的原型 n和size的类型应该是size_t ,而size_t未必是unsigned类型 P 389 free 评：if the argument does not match a pointer earlier returned by the calloc, malloc, or realloc function, or if the space has been deallocated by a call to free or realloc, the behavior is undefined 压根没提不过也难怪老谭根本不懂什么是undefined behavior undefined behavior他可以解释得津津有味 P 389 malloc 评：返回0：应为返回NULL。 unsigned应为size_t P 389 realloc 评：没有提对原来存储区数据的处理情况这使得realloc()看上去和malooc()毫无区别而失去意义 P 389 4.动态存储分配函数评：“内存连续空间”、“内存单元”、“内存区”、“储存区”，其实指的都是一回事，希望能够统一术语。这个看法是下面网页中的网友贡献的 http://zh.thqerrata.wikia.com/in ... 9&variant=zh-cn 参考文献 P 389 [8]H M. Peitel, 评：应该是 H M. Deitel 《C程序设计》（第四版）习题辅导错误汇集《C程序设计（第四版）学习辅导》部分 P14 假如我国国民生产总值的年增长率为10%，计算10年后我国国民经济生产总值与现在相比增长多少百分比。计算公式为： p=(1+r)^n r为年增长率，n为年数，p为与现在相比的倍数。解：从附录D（库函数）可以查到：可以用pow函数求x^y的值，调用pow函数的具体形式是pow(x,y)。在使用pow函数时需要在程序的开头用#include指令将<math.h>头文件包含到本程序模块中。可以用下面的程序求出10年后国民生产总值是现在的多少倍。 #include <stdio.h> #include <math.h> int main() {float p,r,n; r=0.1; n=10; p=pow(1+r,n); printf("p=%f\n",p); return 0; } 运行结果： p=2.593742 即10年后国民生产总值是现在的2.593742倍。评：这个解答至少存在如下几方面的问题： 1.驴唇不对马嘴从小学开始，老师就会教导我们不要答非所问。这个程序犯的第一个错误就是答非所问。题目中要求“计算10年后我国国民经济生产总值与现在相比增长多少百分比”，然而程序给出的结果却是“10年后国民生产总值是现在的2.593742倍”。程序错没错，小学生都知道。写程序最基本的一个常识是，要满足功能要求。不能装疯卖傻，指东打西。把功能要求撇在一边，自说自话、自娱自乐且像盲人骑瞎马一样地写代码，是头脑不清的表现。这样的代码把小学老师多年的辛勤教诲毁之于一旦，是教小朋友学坏。 2.古怪的常数 10%、10这两个数是问题给出的条件，这种数据通常应该写成符号常量的方式： #define GROWTH_RATE ((double)10/(double)100) #define YEARS 10 这才是良好的编程习惯。这样的好处至少有以下三点： 1.在某种程度上实现了数据与代码的分离，“把上帝的还给上帝，把魔鬼的交给魔鬼”。这是现代程序设计的一个基本思想。那种把数据和代码不分青红皂白地搅和在一起“乱炖 ”的写法，是缺乏基本编程素养的表现。 2.代码更具有可读性。显然“r=GROWTH_RATE;”的写法要比“r=0.1;”要好的多。 3.便于测试。只要将 #define YEARS 10 稍做修改就可以测试其他年后（比如1年后）的情况。注意，这个修改是在预处理命令部分进行的，因此对main()中的代码没有任何影响。这从另一个角度表明了把数据与代码分离开的优越性。 3.滥用变量很容易看出，代码中的那个变量p是压根不必要的。这个p变量唯一起到的作用是记录“p ow(1+r,n)” 的值完成输出，然而“pow(1+r,n)” 本身既然有值，为什么不直接输出呢？printf("p=%f\n",pow(1+r,n));不是很漂亮的一条语句吗？何必画蛇添足地定义一个p变量呢？同理，r与n这两个变量也是毫无必要的，因为代码根本就不需要这两个值改变，pow(1+ 0.1,（double）10)的值和pow(1+r,n)完全一样。所以定义r与n这两个变量纯属于脱裤子放屁，多此一举，是糊里糊涂、莫名其妙的写法。或问，pow(1+r,n)写起来不是比 pow( 1 + 0.1 ,（double）10)更简洁么？不然。常量就是常量，变量就是变量，把常量的值赋值给变量，利用变量的值进行运算事实上增加了代码出错的风险，因为变量的值可能无意中被错误地被改变，并且毫无补偿地浪费内存资源。用增加错误风险并浪费内存资源的代价来换取代码的简洁不是正路子。 4.数据类型的问题代码中的p、n、r被定义成了float类型，然而 0.1、pow(1+r,n)都是double类型，在 r=0.1 p=pow(1+r,n) 这两个赋值表达式中基本上必然会产生精度损失。这种精度牺牲非常无谓，没有任何回报。 5.文件名的问题题解中说“将<math.h>头文件包含到本程序模块中”，抱歉，谭大爷，“<”和“>”怎么竟然成了文件名的一部分？（这两个符号可以出现在文件名中吗？——此句有误，删除）那是预处理命令的成分，根本不是文件名的组成成分。 6.不规范 C标准中提到main()的写法有两种 main(void){/**/} 和 main(int argc,char *agrv[]){/**/} 把“()”内的形参省略，不符合规范。最后，给出一个参考代码 #include <stdio.h> #include <math.h> #define GROWTH_RATE ( (double)10 / (double)100 ) #define YEARS 10 int main( void ) { printf("%d年后我国国民经济生产总值比现在增长 %f%%\n" , YEARS , ( pow ( 1. + GROWTH_RATE , ( double ) YEARS ) - 1. ) / 1. * 100. ) ; return 0; } P14~16 2.存款利息的计算。有1000元，想存5年，…… （1）一次存5年期。 …… 5年期定期存款利息为5.85%； …… 运行结果： p1=5292.500000 …… 评：想钱想疯了是怎么的很想问一下，谭大爷是在哪家银行存钱的? 许霆可是给人家判了个无期的，您这个要是真敢去取估计判您个恶意取款是一点问题都没有的 P17 …… float d=300000, …… 评：这是很糟糕的写法在一定条件下会发生错误 P17 只要知道：用char类型变量时，给它赋的值应在0~127范围内评：作茧自缚 C语言根本没有这个限制 P18 int c1,c2; c1=197; c2=198; printf("c1=%c,c2=%c",c1,c2); 评：谭认为 printf("c1=%c,c2=%c",c1,c2);的输出结果“不可预料” 这是错误的 P18 scanf("a=%db=%d",&a,&b); 评：变态和误导 P18 只要知道：用char类型变量时，给它赋的值应在0~127范围内评：作茧自缚 C语言根本没有这个限制 P19 关于习题解答（习题6）评：滥用变量 P19 7.设圆半径r=1.5,……求……圆球表面积，圆球体积…… P20~23 关于习题解答（习题8）评：把溢出行为当成正常行为 P25~26 从键盘输入一个小于1000的正数，要求输出它的平方根（如平方根不是整数，则输出其整数部分）。要求在输入数据后先对其进行检查是否为小于1000的正数。若不是，则要求重新输入 ……将程序改为多次检查，直到正确输入为止。程序如下： #include <stdio.h> #include <math.h> #define M 1000 int main() { int i,k; printf("请输入一个小于%d的整数i:",M); scanf("%d",&i); while(i>M) {printf("输入的数据不符合要求，请重新输入一个小于%d的整数i:",M); scanf("%d",&i); k=sqrt(i); } printf("%d的平方根的整数部分是%d\n",i,k); return 0; } 评：错误百出首先，输入 -1 ，竟然能输出结果其次，输入100，输出一个莫名其妙的结果第三，题目：“输入一个小于1000的正数”，代码：“i>M”，第四，scanf()写了两次，啰嗦第五，sqrt()并不能保证结果>=平方根第六，double sqrt(double)， sqrt(i)的写法不严谨这种“学习辅导”让学习者情何以堪？评：首先说说题目。编程的题目一般有两种形式：要么描述程序的行为，仅仅要求编程者设计代码；要么纯粹地只描述问题，程序的行为及代码都由编程者设计。前者相当于给出了软件规格说明（Software Specification）。后者则相当于提出了一个软件需求。这个题目无疑属于前一种情况。软件规格说明应当对软件应满足的要求，以可验证的方式作出完全、精确的描述。但是题目中的“从键盘输入一个小于1000的正数”却并不是一个完全、精确的描述。程序员在看到这个要求之后不可能知道这个数据究竟应该具有什么样的性质，这个“正数”究竟是整数还是小数？如果不清楚这个，在代码中就无法在确定这个数据的类型。当然也不可能完成程序。那么，自作聪明地假设一个怎么样？对不起，这是一种职业恶习，完全背离程序员的职业的基本准则。如果学习编程的结果是养成了一种职业恶习，显然与学习编程的初衷南辕北辙。因此这样的题目简直就是打着红旗反红旗。描述程序的行为的题目中可能涉及到输入。输入是由程序用户完成的，用户的输入可能正确也可能有错误。如果考虑到程序的强健性，题目通常要求程序考虑用户输入有错误的情况。如果不考虑程序的强健性，那么代码可以只考虑用户输入没有错误的情况。通常，题目要么要求编程者考虑强健性，要么不考虑强健性。从题目中的“检查是否为小于1000的正数”来看，题目显然是要求程序具有一定的强健性。然而题目却没有说明在输入不满足的情况下程序应有的行为——即第二次输入不小于1000的正数时程序的行为，所以这个题目本身就是不完整的。既然要求考虑健壮性，就应该把这个意图贯彻始终。不能虎头蛇尾，前后自相矛盾。因而针对用户输入不满足的“正数”的情况下程序的行为，题目也应该给出相应的说明。然而题目中对此却只字未提，毫无疑问，这个题目本身就是一个不合格的题目。求解烂题危害是很大，因为烂题本身就是违背程序员根本职业要求——周密、严谨。解这样的题目，一无所获不说，反而有伤自身的素质，而得到的代码也必然似是而非，经不起推敲。测试一下前面引文中的代码就不难发现，当输入“- 1”时，程序立刻崩溃——这个程序无比脆弱。然而自相矛盾的是题目却暗示需要考虑程序的健壮性。此外当第一次输入大于等于1000的数，且第二次依然输入大于等于1000的数的情况下，程序依然能给出结果。代码中的那句if语句在这种情况下竟然毫无意义。这样的代码毫无价值。结论就：路边的野花不要采，书上的滥题不要做。初学者，乱做习题你伤不起啊！！！！！！！此外需要指出的是，代码中的 “k=sqrt(i);” 也是一种武断的错误写法，它是建立在sqrt(i)得到的值一定大于或等于i的平方根这个假设之上的，然而这个假设没有任何依据。 “要求输出它的平方根（如平方根不是整数，则输出其整数部分）”，这句话也说的缺乏素质，至少不够简洁。无非就是输出它平方根的整数部分么，如此简单的意思怎么会说的那么复杂且啰嗦不清呢评：这题目设计的漏洞百出，莫名其妙而且在刚刚学完选择结构的条件下根本没办法完成 “从键盘上输入一个正数”是一个不明确的要求，输入整数还是实数？ “要求输出它的平方根（如平方根不是整数，则输出其整数部分）”更是啰嗦的不成话，无非是输出其平方根的整数部分而已对于不可能求解的题目，老谭给出的解答 #include <stdio.h> #include <math.h> #define M 1000 int main() { int i,k; printf("请输入一个小于%d的整数i:",M); scanf("%d",&i); if(i>M) {printf("输入的数据不符合要求，请重新输入一个小于%d的整数i:",M); scanf("%d",&i); } k=sqrt(i); printf("%d的平方根的整数部分是%d\n",i,k); return 0; } 评：当输入一个负值的时候，立刻崩溃而且如果两次输入都是大于1000的情况下，依然能输出结果 P29 70~70分为'C' P30~31 9.给一个不多于5位的正整数，要求： 1）求出它是几位数； 2）分别输出每一位数字； 3）按逆序输出各位数字，例如原数为321，应输出123. 解：程序如下： #include <stdio.h> #include <math.h> int main() { int num,indiv,ten,hundred,thousand,ten_thousand,place; //分别代表个位，十位，百位，千位，万位和位数 printf("请输入一个整数(0-99999):"); scanf("%d",&num); if(num>9999) place=5; else if(num>999) place=4; else if(num>99) place=3; else if(num>9) place=2; else place=1; printf("位数：%d\n",place); printf("每位数字为："); ten_thousand=num/10000; thousand=(int)(num-ten_thousand*10000)/1000; hundred=(int)(num-ten_thousand*10000-thousand*1000)/100; ten=(int)(num-ten_thousand*10000-thousand*1000-hundred*100)/10; indiv=(int)(num-ten_thousand*10000-thousand*1000-hundred*100-ten*10); switch(place) {case 5:printf("%d,%d,%d,%d,%d",ten_thousand,thousand,hundred,ten,indiv); printf("\n反序数字为："); printf("%d%d%d%d%d",indiv,ten,hundred,thousand,ten_thousand); break; case 4:printf("%d,%d,%d,%d",thousand,hundred,ten,indiv); printf("\n反序数字为："); printf("%d%d%d%d",indiv,ten,hundred,thousand); break; case 3:printf("%d,%d,%d",hundred,ten,indiv); printf("\n反序数字为："); printf("%d%d%d",indiv,ten,hundred); break; case 2:printf("%d,%d",ten,indiv); printf("\n反序数字为："); printf("%d%d",indiv,ten); break; case 1:printf("%d",indiv); printf("\n反序数字为："); printf("%d",indiv); break; } return 0; } 评：1.似是而非例如： thousand=(int)(num-ten_thousand*10000)/1000; #include <math.h> 2.拖泥带水例如那个switch语句 3.标识符有点怪异。英语不好，不敢妄加评论，呵呵但发现只要写的像英文单词，总是受到格外的宽容。 P35 有4个圆塔，圆心分别为(2,2),(-2,2),(-2,-2),(2,- 2),圆半径为1，见图4.5。这4个塔的高度为10m，塔以外无建筑物。今输入任一点的坐标，求该点的建筑物高度（塔外的高度为零）。 #include <stdio.h> int main( ) { int h=10; float x1=2,y1=2,x2=-2,y2=2,x3=-2,y3=-2,x4=2,y4=-2,x,y,d1,d2,d3,d4; printf("请输入一个点(x,y):"); scanf("%f,%f",&x,&y); d1=(x-x4)*(x-x4)+(y-y4)*(y-y4);//求该点到各中心点距离 d2=(x-x1)*(x- x1)+(y-y1)*(y-y1); d3=(x-x2)*(x-x2)+(y-y2)*(y-y2); d4=(x-x3)*(x-x3)+(y-y3)*(y-y3); if(d1>1&&d2>1&&d3>1&&d4>1) h=0 ; //判断该点是否在塔外 printf("该点高度为%d\n",h); return 0; } 评：int h=10; float x1=2,y1=2,x2=-2,y2=2,x3=-2,y3=-2,x4=2,y4=-2 这些都是常量，没有理由设置变量 d1=(x-x4)*(x-x4)+(y-y4)*(y-y4); //求该点到各中心点距离量纲不对，这不是距离 d1>1&&d2>1&&d3>1&&d4>1 概念错误。仿佛用面积与长度相比较 P37~38 1.请画出例5.6中给出的3个程序段的流程图。 …… 图5.1 …… 图5.2 …… 图5.3 评：终于有幸见到传说中史前的“耗子窝”和“烂面条”了比见到恐龙复活还惊奇 P40 输入两个正整数，求其最大公约数和最小公倍数。 #include <stdio.h> int main( ) { int p , r , n , m , temp ; printf("请输入两个正整数n,m:"); scanf("%d,%d,",&n,&m); if(n<m) { temp=n; n=m; m=temp; } p=n*m; while(m!=0) { r=n%m; n=m; m=r; } printf("它们的最大公约数为:%d\n",n); printf("它们的最小公倍数为:%d\n",p/n ); return 0; } 评：经典的算法，竟然给糟蹋成这样那个比较交换完全没必要后面的while语句也写的拖泥带水 p=n*m;也不够好，使代码的适用范围降低下面的写法是常识性的写法 while((r=m%n)!=0) { m=n; n=r; } P42~43 100 50 10 7.求 ∑ k + ∑k^2 + ∑ (1/k) k=1 k=1 k=1 #include <stdio.h> int main() { int n1=100,n2=50,n3=10; double k,s1=0,s2=0,s3=0; for(k=1;k<=n1;k++) {s1=s1+k;} for(k=1;k<=n2;k++) {s2=s2+k*k;} for(k=1;k<=n3;k++) {s3=s3+1/k;} printf("sum=%15.6f\n",s1+s2+s3); return 0; } 评：最大的毛病是用double类型做循环的计数器变量记数应该用整数类型这是一个编程常识 n1,n2,n3明显是画蛇添足连变量常量都没弄清楚 s1,s2,s3也没必要那么多 {sl=sl+k;} 这种怪异的风格不伦不类搞不清写{}的意义何在此外 s1=s1+k 应该写成 s1+=k; p43~44 9.一个数如果恰好等于它的因子之和，这个数就称为“完数”。例如，6的因子为1,2,3，而6=1+2+3,因此6是“完数”。编程找出1000之内所有完数，并按下面格式输出其因子： 6 ,Its factors are 1 2 3 解：方法一。程序如下： #define M 1000 //定义寻找范围 #include <stdio.h> int main() { int k1,k2,k3,k4,k5,k6,k7,k8,k9,k10; int i,a,n,s; for(a=2;a<=M;a++) //a是2~1000之间的整数，检查它是否完数 {n=0; //n用来累计a的因子的个数 s=a; //s用来存放尚未求出的因子之和，开始时等于a for(i=1;i<a;i++) //检查i是否a的因子 if(a%i==0) //如果i是a的因子 {n++; //n加1，表示新找到一个因子 s=s-i; //s减去已找到的因子，s的新值是尚未求出的因子之和 switch(n) //将找到的因子赋给k1~k9，或k10 {case 1: k1=i;break; //找到的第1个因子赋给k1 case 2: k2=i;break; //找到的第2个因子赋给k2 case 3: k3=i;break; //找到的第3个因子赋给k3 case 4: k4=i;break; //找到的第4个因子赋给k4 case 5: k5=i;break; //找到的第5个因子赋给k5 case 6: k6=i;break; //找到的第6个因子赋给k6 case 7: k7=i;break; //找到的第7个因子赋给k7 case 8: k8=i;break; //找到的第8个因子赋给k8 case 9: k9=i;break; //找到的第9个因子赋给k9 case 10: k10=i;break; //找到的第10个因子赋给k10 } } if(s==0) { printf("%d,Its factors are ",a); if(n>1)printf("%d,%d",k1,k2); //n>1表示a至少有2个因子 if(n>2)printf(",%d",k3); //n>2表示a至少有3个因子 if(n>3)printf(",%d",k4); //n>3表示a至少有4个因子 if(n>4)printf(",%d",k5); //以下类似 if(n>5)printf(",%d",k6); if(n>6)printf(",%d",k7); if(n>7)printf(",%d",k8); if(n>8)printf(",%d",k9); if(n>9)printf(",%d",k10); printf("\n"); } } return 0; } 评：这代码！丑的都能惊动D中秧了 1.题目本身是错的：“一个数如果恰好等于它的因子之和” 6的因子为1,2,3 6的因子还有6 2.int k1,k2,k3,k4,k5,k6,k7,k8,k9,k10; 这个巨生猛，一口气生了10个，颇有愚公移山的气概，吃奶的力气都使出来了为什么偏偏定义10个呢？莫名其妙 3.s=a; //s用来存放尚未求出的因子之和，开始时等于a 实际上s不是注释中所说的含义赋值为a的做法也非常笨拙 4. if(a%i==0) //如果i是a的因子 {n++; 雷人的风格 5.6 switch(n) //将找到的因子赋给k1~k9，或k10 {case 1: “将找到的因子赋给k1~k9，或k10 ”，看起来不像中国话 case 1:的位置也很扎眼 7. if(n>1)printf("%d,%d",k1,k2); //n>1表示a至少有2个因子居然能一口气连写9句作者耐力很好 8. if(n>3)printf(",%d",k4); //n>3表示a至少有4个因子 if(n>4)printf(",%d",k5); //以下类似原来注释还能这么写 9. 更滑稽的是运行结果 6,Its factors are 1,2,3 28,Its factors are 1,2,4,7,14 496,Its factors are 1,2,4,8,16,31,62,124,248 根本不符合题目的要求按下面格式输出其因子： 6 ,Its factors are 1 2 3 P47~48 用迭代法求x=√a。求平方根的迭代公式为 xn+1=1/2(xn+a/xn) 要求前后两次求出的x的差的绝对值小于10^-5。 #include <stdio.h> #include <math.h> int main( ) { float a,x0,x1; printf("enter a positive number:"); scanf("%f",&a); x0=a/2; x1=(x0+a/x0)/2; do {x0=x1; x1=(x0+a/x0)/2; }while(fabs(x0-x1)>=1e-5); printf("The square root of %f is %f\n",a,x1); return 0; } 评：1.重复笨拙 x1=(x0+a/x0)/2; do {x0=x1; x1=(x0+a/x0)/2; 2.fabs(x0-x1)>=1e-5 基本没有意义，因为float类型的精度非常有限 P51~52 16.输出以下图案： * *** ******* ********* ******* *** * #include <stdio.h> int main() {int i,j,k; for(i=0;i<=3;i++) {for(j=0;j<=2-i;j++) printf(" "); for(k=0;k<=2*i;k++) printf("*"); printf("\n"); } for(i=0;i<=2;i++) {for(j=0;j<=i;j++) printf(" "); for(k=0;k<=4-2*i;k++) printf("*"); printf("\n"); } return 0; } 评：生动地介绍了如何把一个极其简单的问题弄得无比复杂的方法实际上这个题目只要 #include <stdio.h> int main() { printf(" * \n"); printf(" *** \n"); printf(" ******* \n"); printf("*********\n"); printf(" ******* \n"); printf(" *** \n"); printf(" * \n"); return 0; } 就可以了回复 1453# pmerofc 这个貌似把后面的几个printf都去掉更好看一些是的。谢谢下面写法更好 #include <stdio.h> int main() { printf( " * \n" " *** \n" " ******* \n" "*********\n" " ******* \n" " *** \n" " * \n" ); return 0; } P52~53 17.两个乒乓球队进行比赛，各出3人。甲队为A、B、C 3人，乙队为X、Y、Z 3人。已抽签决定比赛名单。有人向队员打听比赛的名单。A说他不和X比，C说他不和X、 Y比。请编程找出3对赛手的名单。 #include <stdio.h> int main() { char i,j,k; for(i='x';i<='z';i++) for(j='x';j<='z';j++) if(i!=j) for(k='x';k<='z';k++) if(i!=k&&j!=k) if(i!='x'&&k!='x'&&k!='z') printf("A--%c\nB--%c\nC--%c\n",i,j,k); return 0; } 评：又是用最复杂最笨拙的方法解决最简单的问题这道题小学生心算都能答出来描述计算过程并也不复杂根本没必要搞成6层循环与条件语句的嵌套这个代码的风格也极烂第6章 P54 1.用筛选法求100之内的素数。评：自打中国人民知道陈景润起就知道了数学里有个筛法筛法这个名字精简且信息充分并且早已为大家所接受老谭非要整出个“筛选法” 好像不这样就显不出“大师”具有独创性似的解：所谓“筛选法”指的是“埃拉托色尼(Eratoshenes)筛法”。埃拉托色尼是古希腊的著名数学家。他采用的方法是，在一张纸上写上1~1000的全部整数，然后逐个判断它们是否素数，找出一个非素数，就把它挖掉，最后剩下的就是素数，见图6.1。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50…… 图6.1 评：“求100之内的素数”，却要“在一张纸上写上1~1000的全部整数” 而且要“逐个判断”（那还是筛法吗？）著名数学家的智商居然比小学生还要低这是一个奇迹不管你们信不信，反正我信（2）用2除它后面的各个数，把能被2整除的数挖掉，即把2的倍数挖掉。（3）用3除它后面各数，把3的倍数挖掉。评：“把能被2整除的数挖掉，即把2的倍数挖掉”没有问题但“用2除它后面的各个数”就太2了， Eratosthenes还不至于如此愚蠢 “用3除它后面各数”同样愚蠢上面的算法可表示为： (1)挖去1；评：这没什么问题，尽管也要看怎么挖 (2)用下一个未被挖去的数p除p后面的各数，把p的倍数挖掉；评：“把p的倍数挖掉”是对的但使用的手段——“除p后面的各数”则是极其愚蠢的。这种做法根本就能不称其为筛法 (3)检查p是否小于√n的整数部分(如果n=1000,则检查p<31是否成立)，如果是，则返回( 2)继续执行，否则就结束。 (4)…… 评：这里的主要错误是次序，这个步骤应该在(2)的前面而不是在它后面这次高铁追尾就有这么个特点，发车的次序反了（4）分别用4,5……各数作为除数除这些数以后的各数。这个过程一直进行到在除数后面的数全部被挖掉为止。例如在图6.1中找1~50之间的素数，要一直进行到除数为47为止。事实上，可以简化，如果需要找1~n范围内的素数，只须进行到除数为√n(取其整数)即可，例如对1~50，只须进行到将√7作为除数即可。请读者思考为什么？评：4已经被你“挖掉”了，怎么做除数？至于“为什么”“对1~50，只须进行到将√7作为除数即可” 我思考的结果是：没有最蠢，只有更蠢 1.用筛选法求100之内的素数。 #include <stdio.h> #include <math.h> //程序中用到求平方根函数sqrt int main( ) {int i,j,n,a[101]; //定义a数组包含101个元素 for(i=1;i<=100;i++) //a[0]不用，只用a[1]~a[100] a[i]=i; //使a[1]~a[100]的值为1~100 a[1]=0; //先“挖掉”a[1] for(i=2;i<sqrt(100);i++) for(j=i+1;j<=100;j++) {if(a[i]!=0&&a[j]!=0) if(a[j]%a[i]==0) a[j]=0; //把非素数“挖掉” } printf("\n"); for(i=2,n=0;i<=100;i++) { if(a[i]!=0) //选出值不为0的数组元素，即素数 {printf("%5d",a[i]); //输出素数，宽度为5列 n++; //累计本行已输出的数据个数 } if(n==10) {printf("\n"); n=0; } } printf("\n"); return 0; } 评：第4行： int i,j,n,a[101]; //定义a数组包含101个元素这个在合格的程序员看来绝对是自甘堕落的写法但初学者对这种写法通常并不能引起什么反感正规的写法应该是 int i,j,n,a[100]; 第5~6行： for(i=1;i<=100;i++) //a[0]不用，只用a[1]~a[100] a[ i ]=i; //使a[1]~a[100]的值为1~100 这是继续堕落 “a[0]不用”，“不用”你定义它作甚？典型的“豆浆要两碗，喝一碗，倒一碗” 应该 for(i=0;i<100;i++) a[ i ]=i+1; 第7行： a[1]=0; 错倒没有，写得too naive 第8行： for(i=2;i<sqrt(100);i++) 这行错的非常离谱首先，表达式i<sqrt(100)中的<其实应该是<=,(把题目中的100换成121很容易发现这个马脚) 其次它的语意是每次循环都毫无意义地调用一下sqrt()，效率底下（当然有的编译器可能会对此进行优化，但这不表明代码不垃圾）最后没人保证i<sqrt(100)等价于i<10 第9~13行： for(j=i+1;j<=100;j++) {if(a[i]!=0&&a[j]!=0) if(a[j]%a[i]==0) a[j]=0; //把非素数“挖掉” } 这里的j++和a[j]%a[i]极其笨拙完全不是筛法筛法并不需要逐个检验也根本不需要做费时的求余运算即使按照原来不合理的数据结构第8~13行也应该写成 for(i=2 ; i*i<=100;i++) if(a[i]!=0) for(j=i+a[i];j<=100;j+=a[i]) a[j]=0; 才称得上是筛法可以看到这里 j 并不是每次加1 而且不需要费时的%运算效率方面天壤之别第15~24行：这几行没有什么错误只是写的很傻那个很次要的 if(n==10) {printf("\n"); n=0; } 很笨拙也很扎眼 P55~56 2.用选择法对10个整数排序。 #include <stdio.h> int main( void ) {int i,j,min,temp,a[11]; printf("enter data:\n"); for(i=1;i<=10;i++) { printf("a[%d]=",i); scanf("%d",&a[i]); } printf("\n"); printf("The orginal numbers:\n"); for(i=1;i<=10;i++) printf("%5d",a[i]); printf("\n"); for(i=1;i<=9;i++) { min=i; for(j=i+1;j<=10;j++) if(a[min]>a[j])min=j; temp=a[i]; //以下3行将a[i+1]~a[10]中最小值与a[i]对换 a[i]=a[min]; a[min]=temp; } printf("\nThe sorted numbers:\n"); for(i=1;i<=10;i++) printf("%5d",a[i]); printf("\n"); return 0; } 评：“以下3行将a[i+1]~a[10]中最小值与a[ i ]对换” 是错误的实际上是将a[ i ]~a[10]中最小值与a[ i ]对换需要一个10个元素的数组，却定义了int a[11]，明显属于不上路子 for(i=1;i<=10;i++) 是半吊子写法 P56 3.求一个3×3的整型矩阵对角线元素之和。评：这个题目本身就很成问题因为一共有两条对角线究竟是求那条对角线上的元素之和还是求所有处于对角线上的元素之和是不明确的 int a[3][3],sum=0; …… for(i=0;i<3;i++) for(j=0;j<3;j++) scanf("%3d",&a[ i ][j]); …… 评：那个3明显是愚蠢的作茧自缚 P57 如果将程序中的第7~9行改为 for(j=0;j<3;j++) scanf("%d%d%d",&a[0][j],&a[1][j],&a[2][j]); 应如何输入？…… 答案是可以按此方式输入，也可以不按此方式输入，而采用前面介绍的方式输入…… 评：误导。这行代码和所替代的1601楼的代码功能完全不同而且谭在这里的讨论毫无意义，因为这属于scanf()的用法，和数组没有关系 p57~58 4.有一个已排好序的数组，要求输入一个数后，按原来排序的规律将它插入数组中。 #include <stdio.h> int main( ) { int a[11]={1,4,6,9,13,15,19,18,40,100}; int temp1,temp2,number,end,i,j; printf("array a:\n"); for(i=0;i<10;i++) printf("%5d",a[ i ]); printf("\n"); printf("insert data:"); scanf("%d",&number); end=a[9]; if(number>end) a[10]=number; else {for(i=0;i<10;i++) {if(a[ i ]>number) {temp1=a[ i ]; a[ i ]=number; for(j=i+1;j<11;j++) {temp2=a[j]; a[j]=temp1; temp1=temp2; } break; } } } printf("Now array a:\n"); for(i=0;i<11;i++) printf("%5d",a[ i ]); printf("\n"); return 0; } 评：很简单的题目如此笨拙的写法倒是第一次看到最可笑的就是 end=a[9]; if(number>end) 为什么不直接用number与a[9]比较呢定义end这个变量并对其赋值极其无聊 {for(i=0;i<10;i++) {if(a[ i ]>number) {temp1=a[ i ]; a[ i ]=number; for(j=i+1;j<11;j++) {temp2=a[j]; a[j]=temp1; temp1=temp2; } break; } } } 评：笨拙且复杂的令人拍案惊奇是我所见到过的最复杂的思路不清 p61 7.输出“魔方阵”。所谓魔方阵是指这样的方阵，它的每一行、每一列和对角线之和均相等。例如，三阶魔方阵为 8 1 6 3 5 7 4 9 2 要求输出1~n*n的自然数构成的魔方阵。评：倒是很有兴趣见识一下老谭如何输出2阶魔方阵 p61 解：魔方阵中各数的排列规律如下： (1)将1放在第1行的中间一列。【因惨不忍睹，下面删去XXXX个字】评：2阶魔方阵的中间一列是哪列？ p61~62 #include <stdio.h> int main() { int a[15][15],i,j,k,p,n; p=1; while(p==1) {printf("Enter n(1--15):");//要求阶数为1~15之间的奇数 scanf("%d",&n); if((n!=0)&&(n<=15)&&(n%2!=0)) p=0; 　　 } //初始化 for(i=1;i<=n;i++) for(j=1;j<=n;j++) a[i][j]=0;+++ //建立魔方阵 j=n/2+1; a[1][j]=1; for(k=2;k<=n*n;k++) 　　 {i=i-1; j=j+1; if((i<1)&&(j>n)) 　{i=i+2; j=j-1; } else 　　 {if(i<1) i=n; if(j>n) j=1; } if(a[i][j]==0) a[i][j]=k; 　　 else 　　 {i=i+2; 　　 j=j-1; 　　 a[i][j]=k; 　 } } //输出魔方阵 for(i=1;i<=n;i++)　　 {for(j=1;j<=n;j++) 　　printf("%4d",a[i][j]); 　　 printf("\n"); 　　 } return 0; } 其中一段： p=1; while(p==1) {printf("Enter n(1--15):");//要求阶数为1~15之间的奇数 scanf("%d",&n); if((n!=0)&&(n<=15)&&(n%2!=0)) p=0; 　　 } 评：这段的功能貌似是输入一个1~15之间的奇数给n（但题目中根本就没提到n应该是奇数）写得啰嗦笨拙不说压根就给写错了这里就不详细解释错在哪里了看不懂错在哪里的童鞋请举手 //初始化 for(i=1;i<=n;i++) for(j=1;j<=n;j++) a[i][j]=0;+++ 评：这段错的更是无法无天 i=1,j=1 i<=n , j<=n 越界最后居然还有个 +++这连编译都通过不了可笑的是老谭居然给出了运行结果老谭给出的结果只可能是伪造的 //建立魔方阵 j=n/2+1; a[1][j]=1; for(k=2;k<=n*n;k++) 　　 {i=i-1; j=j+1; if((i<1)&&(j>n)) 　{i=i+2; j=j-1; } else 　　 {if(i<1) i=n; if(j>n) j=1; } if(a[i][j]==0) a[i][j]=k; 　　 else 　　 {i=i+2; 　　 j=j-1; 　　 a[i][j]=k; 　 } } 评：如果看完这段代码你竟然没呕吐那我算你狠！ //输出魔方阵 for(i=1;i<=n;i++)　 {for(j=1;j<=n;j++) 　　printf("%4d",a[i][j]); 　　 printf("\n"); 　　 } 评：如果你天真地在前面输入15 这段没让你死机就算你走运代码后居然有运行结果（咋弄出来的呢）接着下面一行小字说明：魔方阵的阶数应为奇数。啥叫坑爹啊这就是 P63 8 找出一个二维数组中的鞍点，即该位置上的元素在该行上最大，在该列上最小。也可能没有鞍点。评：这个题目本身就有毛病自然语言中的“最大”、“最小”是一个含糊的说法题目并没有明确这两个词的真正含义解：一个二维数组最多只有一个鞍点，也可能没有。解题思路是：先找出一行中值最大的元素，然后检查它是否为该列的最小值，如果是，则是鞍点（不需要再找别的鞍点了），输出该鞍点；如果不是，则再找下一行的最大数……如果每一行的最大数都不是鞍点，则此数组无鞍点。评：这个解题思路有着十分明显的逻辑漏洞造成这个漏洞的原因就是它假定每行都存在最大值 #include <stdio.h> #define N 4 #define M 5 int main() { int i,j,k,a[N][M],max,maxj,flag; printf("please input matrix:\n"); for(i=0;i<N;i++) for(j=0;j<M;j++) scanf("%d",&a[ i][j]); for(i=0;i<N;i++) {max=a[ i][0]; maxj=0; for(j=0;j<M;j++) if(a[ i][j]>max) {max=a[ i][j]; maxj=j; } flag=1; for(k=0;k<N;k++) if(max>a[k][maxj]) {flag=0; continue;} if(flag) {printf("a[%d][%d]=%d\n",i,maxj,max); break; } } if(!flag) printf("It is not exist\n"); return 0; } 评：当输入 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 时程序输出为： a[0][0]=1 就是说要么这个数组存在20个鞍点（注：这和“一个二维数组最多只有一个鞍点”相矛盾）它只能求出一个要么这个数组不存在鞍点但它居然硬给求出来了一个无论怎样都是错的记得老谭的这本书最早是91年出的 20年来居然连个鞍点都没找对这真的是一个奇迹！[pic] 不管你信不信反正我是信了 P65~66 #include <stdio.h> #define N 15 int main() { int i,number,top,bott,mid,loca,a[N],flag,sign; char c; printf("enter data:\n"); scanf("%d",&a[0]); i=1; while(i<N) {scanf("%d",&a[ i]); if(a[ i]>=a[i-1]) i++; else printf("enter this data again:\n"); } printf("\n"); for(i=0;i<N;i++) printf("%5d",a[ i]); printf("\n"); while(flag) {printf("input number to look for:"); scanf("%d",&number); sign=0; top=0; bott=N-1; if((number<a[0])||(number>a[N-1])) loca=-1; while((!sign)&&(top<=bott)) {mid=(bott+top)/2; if(number==a[mid]) {loca=mid; printf("Has found%d,its position id %d:\n",number,loca+1); sign=1; } else if(number<a[mid]) bott=mid-1; else top=mid+1; } if(!sign||loca==-1) printf("cannot find %d.\n",number); printf("continue or not(Y/N)?"); scanf(" %c",&c); if(c=='N'||c=='n') flag=0; } return 0; } 有15个数按由小到大顺序存放在一个数组中评：表明对于程序来说这15个数构成的有序数组是一个已知的前提条件但代码却擅自将其改为由用户输入 printf("enter data:\n"); scanf("%d",&a[0]); i=1; while(i<N) {scanf("%d",&a[ i]); if(a[ i]>=a[i-1]) i++; else printf("enter this data again:\n"); } printf("\n"); 评：表明代码作者要么根本就无视需求，要么根本就没读懂题目这种情况在小学生身上叫答非所问在中学生身上叫不解题意在软件工程叫曲解需求在软件测试叫多做之过 while(flag) {…… printf("continue or not(Y/N)?"); scanf(" %c",&c); if(c=='N'||c=='n') flag=0; } 评：是另一处多做之过因为题目根本就没有要求题目的要求是“输入一个数” 谭书最大的危害不是把C讲错了而是破坏摧毁了小朋友本来就单薄脆弱的逻辑思维能力脑残是怎样炼成的？就是这样炼成的 P67 10.有一篇文章，共有3行文字，每行有80个字符。要求分别统计出其中英文大写字母、小写字母、数字、空格以及其他字符的个数。评：这叫什么烂题啊根本就没有说清楚程序的输入 P68 #include <stdio.h> int main() {int i,j,upp,low,dig,spa,oth; char text[3][80]; upp=low=dig=spa=oth=0; for(i=0;i<3;i++) {printf("please input line %d:\n",i+1); gets(text[ i]); for(j=0;j<80&&text[ i][j]!='\0';j++) {if(text[ i][j]>='A'&&text[ i][j]<='Z') upp++; else if(text[ i][j]>='a'&&text[ i][j]<='z') low++; else if(text[ i][j]>='0'&&text[ i][j]<='9') dig++; else if(text[ i][j]==' ') spa++; else oth++; } } printf("\nupper case:%d:\n",upp); printf("lower case:%d:\n",low); printf("digit :%d:\n",dig); printf("space :%d:\n",spa); printf("other :%d:\n",oth); return 0; } 评：并非是“一篇文章”，也没有“3行文字”，更谈不上“每行有80个字符” for(j=0;j<80&&text[ i][j]!='\0';j++)中的 j<80&&text[ i][j]!='\0' 是滑稽可笑的运行结果： please input line 1: I am a student. please input line 2: 123456 please input line 3: ASDFG upper case:6: lower case:10: digit :6: space :3: other :1: 评：不是有3行文字吗？那other至少也应该是2啊(因为至少要有2个换行符) 怎么可能是1呢此外在同一个for语句中完成输入和统计 char text[3][80]; 就成了脱裤子放屁因为只要 char text[80]; 就完全可以了 P69 11.输出以下图案： ***** ***** ***** ***** ***** 解：程序如下： #include <stdio.h> int main() { char a[5]={'*','*','*','*','*'}; int i,j,k; char space=' '; for(i=0;i<5;i++) {printf("\n"); printf(" "); for(j=1;j<=i;j++) printf("%c",space); for(k=0;k<=i;k++) printf("%c",a[k]); } printf("\n"); return 0; } 评：没把人给累死也把人给笨死了 12.有一行电文，已按下面规律译成密码： A-Z a-z B-Y b-y C-X c-x …… 即第1个字母变成第26个字母，第i个字母变成第(26- i+1)个字母,非字母字符不变。要求编程序将密码译回原文，并输出密码和原文。评：比较恶心的地方有：两种几乎一模一样的代码（区别仅仅在于第一种多定义了一个本可以不定义的数组） tran[j]=155-ch[j]; tran[j]=219-ch[j]; ch[j]=155-ch[j]; ch[j]=219-ch[j]; 最恶心的一句是 ch[j]=ch[j]; p71 13.编一程序，将两个字符串连接起来，不要用strcat函数。 #include <stdio.h> int main() { char s1[80],s2[40]; int i=0,j=0; printf("input string1:"); scanf("%s",s1); printf("input string2:"); scanf("%s",s2); while(s1[ i]!='\0') i++; while(s2[j]!='\0') s1[ i++]=s2[j++]; s1[ i]='\0'; printf("\nThe new string is:%s\n",s1); return 0; } 评：基本写对了难得 while(s2[j]!='\0') s1[ i++]=s2[j++]; s1[ i]='\0'; 应为 while( ( s1[i++]=s2[j++]) !='\0') ; P71~72 14.编一个程序，将两个字符串s1和s2比较，若s1>s2,输出一个正数；若s1=s2，输出0；若s1<s2，输出一个负数。不要用strcpy函数。…… #include <stdio.h> int main() { int i,resu; char s1[100],s2[100]; printf("input string1:"); gets(s1); printf("\ninput string2:"); gets(s2); i=0; while((s1[ i]==s2[ i])&&(s1[ i]!='\0'))i++; if(s1[ i]=='\0'&&s2[ i]=='\0') resu=0; else resu=s1[ i]-s2[ i]; printf("\nserult:%d.\n",resu); return 0; } 评：if(s1[ i]=='\0'&&s2[ i]=='\0') resu=0; else resu=s1[ i]-s2[ i]; 非常滑稽 “不要用strcpy函数” 也很滑稽比较字符串和strcpy有什么关系 p72 15.编写一个程序，将字符数组s2中的全部字符复制到字符数组s1中，不用strcpy函数。复制时，'\0'也要复制过去。'\0'后面的字符不复制。评：话都说不明白颠三倒四开始说“全部字符” 后来又“'\0'后面的字符不复制” 自相矛盾不就是复制字符串吗 p72~73 #include <stdio.h> #include <string.h> int main() { char s1[80],s2[80]; int i; printf("input s2:"); scanf("%s",s2); for(i=0;i<=strlen(s2);i++) s1[ i]=s2[ i]; printf("s1:%s\n",s1); return 0; } 评：还不如调用strcpy函数 P74 写两个函数，分别求两个整数的最大公约数和最小公倍数，用主函数调用这两个函数，并输出结果。两个整数由键盘输入。评：题目本身就有问题求两个整数的最大公约数和最小公倍数本身若不是一个错误的问题就是一个问题的错误提法 P74~75 方法一： #include <stdio.h> int main() {int hcf(int,int); int lcd(int,int,int); int u,v,h,l; scanf("%d,%d",&u,&v); h=hcf(u,v); printf("H.C.F=%d\n",h); l=lcd(u,v,h); printf("L.C.D=%d\n",l); return 0; } int hcf(int u,int v) {int t,r; if(v>u) {t=u;u=v;v=t;} while((r=u%v)!=0) {u=v; v=r;} return(v); } int lcd(int u,int v,int h) { return(u*v/h); } 评：首先把函数类型声明挤在main()中是一种拙劣的做法其次，用l作为变量名违反了一般性的编程忌讳，况且l这个变量本来就是多余的 if(v>u) {t=u;u=v;v=t;} 是废话，根本不需要 return(u*v/h); 是蠢话，不经意间缩小了函数的适用范围恶劣的风格： {int hcf(int,int); {int t,r; {t=u;u=v;v=t;} {u=v; v=r;} 赤裸的 scanf("%d,%d",&u,&v);及“,” 最荒唐的是 int lcd(int,int,int); 问题只提供两个数据可这个函数竟然有三个参数这样的函数毫无意义，是废品 #include <stdio.h> unsigned gcd(unsigned,unsigned); unsigned lcm(unsigned,unsigned); int main( void ) { int u,v; printf("输入两个正整数:"); scanf("%d%d",&u,&v); if ( u <= 0 || v <= 0 ){ printf("无法计算\n"); return 1; } printf("最大公约数为=%u\n" , gcd(u,v) ); printf("最小公倍数为=%u\n" , lcm(u,v) ); return 0; } unsigned gcd(unsigned u,unsigned v) { unsigned r; while((r=u%v)!=0){ u = v ; v = r ; } return v; } unsigned lcm(unsigned u,unsigned v) { return u / gcd(u,v) * v ; } P75~76 方法二： #include <stdio.h> int Hcf,Lcd; int main() {void hcf(int,int); void lcd(int,int); int u,v; scanf("%d,%d",&u,&v); hcf(u,v); printf("H.C.F=%d\n",Hcf); lcd(u,v); printf("L.C.D=%d\n",Lcd); return 0; } void hcf(int u,int v) {int t,r; if(v>u) {t=u;u=v;v=t;} while((r=u%v)!=0) {u=v; v=r; } Hcf=v; } void lcd(int u,int v) { Lcd=u*v/Hcf ; } 评：这个写法比2130楼的“方法一”更蠢外部变量用得非常恶劣，有百害而无一利甚至，它根本不满足题目要求这是在教唆初学者学坏 P76 求方程ax^2+bx+c=0的根，用3个函数分别求当：b^2- 4ac大于0、等于0和小于0时的根并输出结果。从主函数输入a,b,c的值。评：题目要求有点怪异 P76~77 #include <stdio.h> #include <math.h> float x1,x2,disc,p,q; int main() {void greater_than_zero(float,float); void equal_to_zero(float,float); void smaller_than_zero(float,float); float a,b,c; printf("input a,b,c:"); scanf("%f,%f,%f",&a,&b,&c); printf("equation:%5.2f*x*x+%5.2f*x+%5.2f=0\n",a,b,c); disc=b*b-4*a*c; printf("root:\n"); if(disc>0) { greater_than_zero(a,b); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else if(disc==0) {equal_to_zero(a,b); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else {smaller_than_zero(a,b); printf("x1=%f+%fi\tx2=%f-%fi\n",p,q,p,q); } return 0; } void greater_than_zero(float a,float b) {x1=(-b+sqrt(disc))/(2*a); x2=(-b-sqrt(disc))/(2*a); } void equal_to_zero(float a,float b) { x1=x2=(-b)/(2*a); } void smaller_than_zero(float a,float b) { p=-b/(2*a); q=sqrt(-disc)/(2*a); } 评：垃圾得简直难以评说有句名言，再好的程序设计语言也挡不住有人写出垃圾代码。 2146楼的代码完美地诠释了这一点本来，函数是实施结构化程序设计的利器但2146楼的代码却使得函数成了破坏或违反结构化程序设计的利器而帮凶就是不伦不类的外部变量评：垃圾得简直难以评说首先 void greater_than_zero(float a,float b) 这个函数有两个参数迹近胡扯因为解这个方程只两个参数根本就不充分其次看不出把float x1,x2,disc,p,q;作为外部变量而把float a,b,c;作为局部变量的任何理由如果暂时不考虑外部变量的危害倒不如把 a,b,c同样作为外部变量下面的代码比原来要强很多说明了原来把float x1,x2,disc,p,q;作为外部变量，而把float a,b,c;作为局部变量，完全是一种稀里糊涂的无厘头之举是一种没有经过大脑的行为因而也没有任何有益的效果 #include <stdio.h> #include <math.h> void greater_than_zero(void); void equal_to_zero(void); void smaller_than_zero(void); float x1,x2,disc,p,q; float a,b,c; int main(void) { printf("input a,b,c:"); scanf("%f,%f,%f",&a,&b,&c); printf("equation:%5.2f*x*x+%5.2f*x+%5.2f=0\n",a,b,c); disc=b*b-4*a*c; printf("root:\n"); if(disc>0) { greater_than_zero(); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else if(disc==0) {equal_to_zero(); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else {smaller_than_zero(); printf("x1=%f+%fi\tx2=%f-%fi\n",p,q,p,q); } return 0; } void greater_than_zero(void) {x1=(-b+sqrt(disc))/(2*a); x2=(-b-sqrt(disc))/(2*a); } void equal_to_zero(void) { x1=x2=(-b)/(2*a); } void smaller_than_zero(void) { p=-b/(2*a); q=sqrt(-disc)/(2*a); } 是的。math.h提供的只是函数原型。C语言确实把函数原型、宏、类型分别写在不同的.h中，但这不意味着要求编译器分别提供若干个库我的印象，谭书没有正式介绍过库的概念，在这方面，老谭一向是喜欢用空洞的概念搪塞的而且，即使在库中，也谈不上“定义”，因为库是已经编译过了的东西，而“定义”则是代码层面的概念从此不难看出那几个函数非常垃圾同时外部变量也没有任何意义不使用这两者代码反而更好——至少更简洁 #include <stdio.h> #include <math.h> int main(void) { float x1,x2,disc,p,q; float a,b,c; printf("input a,b,c:"); scanf("%f,%f,%f",&a,&b,&c); printf("equation:%5.2f*x*x+%5.2f*x+%5.2f=0\n",a,b,c); disc=b*b-4*a*c; printf("root:\n"); if(disc>0) { x1=(-b+sqrt(disc))/(2*a); x2=(-b-sqrt(disc))/(2*a); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else if(disc==0) { x1=x2=(-b)/(2*a); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else { p=-b/(2*a); q=sqrt(-disc)/(2*a); printf("x1=%f+%fi\tx2=%f-%fi\n",p,q,p,q); } return 0; } 同时展示一下自己的垃圾代码供初学者临摹？这个题目的正确提法应该是用函数求解方程并输出 #include <stdio.h> #include <math.h> void solve(double,double,double); int main(void) { double x1, x2, disc, p, q; double a, b, c; printf("input a,b,c:"); scanf("%lf%lf%lf", &a, &b, &c); printf("equation:%5.2f*x*x+%5.2f*x+%5.2f=0\n", a, b, c); printf("root:\n"); solve(a,b,c); return 0; } void solve( double a , double b , double c ) { double disc , p , q ; disc = b * b - 4. * a * c ; p = -b / (2. * a) ; if ( disc >= 0.0 ){ q = sqrt( disc ) / ( 2. * a ); printf("x1=%f\tx2=%f\n", p + q , p - q ); } else { q = sqrt( -disc ) / (2 * a); printf("x1=%f+%fi\tx2=%f-%fi\n", p, q, p, q); } } P77 写一个判素数的函数，在主函数输入一个整数，输出是否为素数的信息。评：有个初学者前几天发现这个题目的解答有错误 P77~78 #include <stdio.h> int main () {int prime (int); int n; printf ("input an integer:"); scanf ("%d",&n); if (prime(n)) printf ("%d is a prime. \n",n); else printf ("%d is not a prime. \n",n); return 0; } int prime (int n ) {int flag=1,i; for (i=2;i<n/2&&flag==1;i++) if (n%i==0) flag=0; return (flag); } 评：正如huangzhenfan这名初学者所指出的那样按照这个程序 4也是素数非但这样其实按照这个程序 1也是素数代码中的flag用得非常愚蠢完全没有必要而且既然题目中所说的是“整数” 应该考虑排除负整数的情况这有两种写法一种是由调用者排除另一种是由函数判断下面代码是后一种写法但在工程实践中前一种写法可能更为常见 #include <stdio.h> #define TRUE 1 #define FALSE 0 int prime (int); int main ( void ) { int n; printf ("输入一个整数:"); scanf ("%d",&n); printf ("%d%s是素数。\n" , n , prime (n)?"":"不" ) ; return 0; } int prime ( int n ) { int i; if ( n <= 1 ) return FALSE; for ( i = 2 ; i <= n / 2 ; i++ ) if ( n % i == 0 ) return FALSE; return TRUE ; } P78~79 4.写一个函数，使给定的一个3*3的二维整型数组转置，即行列互换。 #include <stdio.h> #define N 3 int array[N][N]; int main() { void convert(int array[][3]); int i,j; printf("input array:\n"); for(i=0;i<N;i++) for(j=0;j<N;j++) scanf("%d",&array[i][j]); printf("\noriginal array:\n"); for(i=0;i<N;i++) {for(j=0;j<N;j++) printf("%5d",array[i][j]); printf("\n"); } convert(array); printf("\nconvert array:\n"); for(i=0;i<N;i++) {for(j=0;j<N;j++) printf("%5d",array[i][j]); printf("\n"); } return 0; } void convert(int array[][3]) {int i,j,t; for(i=0;i<N;i++) for(j=i+1;j<N;j++) {t=array[i][j]; array[i][j]=array[j][i]; array[j][i]=t; } } 评：这段代码的愚蠢体现在定义了一个外部数组而void convert(int array[][3])居然同时使用了参数 #define N 3 …… void convert(int array[][3]) {int i,j,t; for(i=0;i<N;i++) for(j=i+1;j<N;j++) {t=array[i][j]; array[i][j]=array[j][i]; array[j][i]=t; } } 函数里的两个N非常滑稽同时使得形参中的那个3显得很荒唐此外这个函数的参数不完整更荒唐的是 2167楼的代码中居然出现了两段完全一模一样的代码（输出数组）这种代码出现在函数这章简直是一种讽刺 P79 写一个函数，使输入的一个字符串按反序存放，在主函数中输入和输出字符串。 #include <stdio.h> #include <string.h> int main() { void inverse(char str[]); char str[100]; printf("input string:"); scanf("%s",str); inverse(str); printf("inverse string:%s\n",str); return 0; } void inverse(char str[]) {char t; int i,j; for(i=0,j=strlen(str);i<(strlen(str)/2);i++,j--) {t=str[ i]; str[ i]=str[j-1]; str[j-1]=t; } } 评：1.求字符串长度是件很简单的事情，j=strlen(str)完全没有必要，作为练习就更不应该 2.i<(strlen(str)/2)很愚蠢，非但不必而且费时 3.str[j-1]也很蹩脚，之所以如此蹩脚是因为一开始 j 的初始值就是错误的这个题目可以简单地写为 #include <stdio.h> void inverse(char str[]); int main( void ) { char str[100]; puts("input string:"); gets(str); inverse(str); puts("inversed string:"); puts(str); return 0; } void inverse(char str[]) { int i = 0 ,j = 0; while(str[j]!='\0') j ++ ; j -- ; //'\0'之前的位置 while ( i < j ) { char t; t = str[ i]; str[i++] = str[j]; str[j--] = t; } } P80 6.写一个函数，将两个字符串连接。 #include <stdio.h> int main( void ) { void concatenate(char string1[],char string2[],char string[]); char s1[100],s2[100],s[100]; printf("input string1:"); scanf("%s",s1); printf("input string2:"); scanf("%s",s2); concatenate(s1,s2,s); printf("\nThe new string is %s\n",s); return 0; } void concatenate(char string1[],char string2[],char string[]) { int i , j ; for(i=0;string1[i]!='\0';i++) string[i]=string1[i]; for(j=0;string2[j]!='\0';j++) string[i+j]=string2[j]; string[i+j]='\0'; } 评：1.在C语言中concatenate通常指把一个字符串接到另一个字符串后面，这个代码对连接的含义有误导之嫌，s这个字符数组没有必要 2.把string作为最后一个参数也不符合常规 3. for(j=0;string2[j]!='\0';j++) string[i+j]=string2[j]; 很蹩脚，不如 for(j=0;string2[j]!='\0';j++,i++) string[ i]=string2[j]; 这个函数应该这样写 #include <stdio.h> void concatenate(char [] , const char []); int main( void ) { char s1[100],s2[100]; puts("input string1:"); gets(s1); puts("input string2:"); gets(s2); concatenate(s1,s2); puts("\nThe new string is "); puts(s1); return 0; } void concatenate(char str1[] , const char str2[]) { int i = 0 , j = 0 ; while(str1[i]!='\0') i ++ ; while((str1[i++]=str2[j++])!='\0') ; } 写一个函数，将一个字符串中的元音字母复制到另一字符串，然后输出。 …… if(s[ i]=='a'||s[ i]=='A'||s[ i]=='e'||s[ i]=='E'||s[ i]=='i'||s[ i]=='I'||s[ i]== 'o'||s[ i]=='O'||s[ i]=='u'||s[ i]=='U') …… 评：这段代码最可圈可点的就是这个罕见的、巨长无比的表达式要是复制的辅音字母恐怕就更壮观无比了我认为代码长一点没什么，良好的结构才是最重要的 P81 8.写一个函数，输入一个4位数字，要求输出这4个数字字符，但每两个数字之间空一个空格。如输入1990，应输出“1 9 9 0” 评：“一个4位数字”？天知道这是什么东西要求也极其无聊 #include <stdio.h> #include <string.h> int main( void ) {void insert(char []); char str[80]; printf("input four digit:"); scanf("%s",str); insert(str); return 0; } void insert(char str[]) {int i; for(i=strlen(str);i>0;i--) {str[2*i]=str[i]; str[2*i-1]=' '; } printf("output:\n%s\n",str); } 评：1.函数要求能输入，insert()并没有实现这个要求 2.这题跟数字不数字的毫无关系，题目要求本身画蛇添足 3.不但如此，代码完成的方式同样画蛇添足，与题目配成了绝代双足实际上只要简单地 #include <stdio.h> void whatever( void ); int main( void ) { whatever(); return 0; } void whatever( void ) { int i ; for( i = 0 ; i < 4 ; i++ ) { putchar(getchar()); putchar(' '); } } 9.编写一个函数，由实参传来一个字符串，统计此字符串中字母、数字、空格和其他字符的个数，在主函数中输入字符串以及输出上述的结果。评：就谭书的结构安排和进度来说在主函数中输出结果这个要求基本上是一个逼良为娼的要求况且，即使从老谭的代码（2191楼）中，也搞不清楚题目中提到的“输入一个4位数字，要求输出这4个数字字符，但每两个数字之间空一个空格”究竟有什么意义，完全是废话 P82 #include <stdio.h> int letter,digit,space,others; int main() {void count(char []); char text[80]; printf("input string:\n"); gets(text); printf("string:"); puts(text); letter=0; digit=0; space=0; others=0; count(text); printf("\nletter:%d\ndigit:%d\nspace:%d\nothers:%d\n",letter,digit,space,oth ers); return 0; } void count(char str[]) {int i; for(i=0;str[i]!='\0';i++) if((str[i]>='a'&&str[i]<='z')||(str[i]>='A'&&str[i]<='Z')) letter++; else if(str[i]>='0'&&str[i]<='9') digit++; else if(str[i]== 32) space++; else others++; } 评：果然，使用了丑陋无比的外部变量。这就是逼良为娼几乎必然的后果其他可吐槽的也很多外部变量使得count()函数的参数变得很傻还不如把char text[80];也作为外部变量这样还免得传递参数第10~13行的赋值更蠢因为外部变量的初值本来就是0 如果把这几个清零看成必要的初始化它们仍然愚蠢因为这几个清零根本就不该在main()中进行如果main()还需要统计若干字符串的话难道再写几次清零的语句？这几个清零的语句正确的位置应该在count()函数中 str[ i]== 32，不具备可移植性，可读性也很差，应该str[ i]== ' ' count()函数中for语句与if语句齐头并进，风格极其垃圾 P82~84 10.写一个函数，输入一行字符，将此字符串中最长的单词输出。 #include <stdio.h> #include <string.h> int main() {int alphabetic(char); int longest(char []); int i; char line[100]; printf("input one line:\n"); gets(line); printf("The longest word is:"); for(i=longest(line);alphabetic(line[i]);i++) printf("%c",line[i]); printf("\n"); return 0; } int alphabetic(char c) { if((c>='a'&&c<='z')||(c>='A'&&c<='z')) return(1); else return(0); } int longest(char string[]) {int len=0,i,length=0,flag=1,place=0,point; for(i=0;i<=strlen(string);i++) if(alphabetic(string[i])) if(flag) {point=i; flag=0; } else len++; else {flag=1; if(len>=length) {length=len; place=point; len=0; } } return(place); } 评：所谓"一个函数"不知道是指的哪个 alphabetic()和longest()函数都没有实现题目要求此外一个明显的BUG是 (c>='a'&&c<='z')||(c>='A'&&c<='z') 另外alphabetic()写的也过于愚蠢,其实只要 Int alphabetic(char c) { return (c>='a'&&c<='z') || (c>='A'&&c<='Z'); } 这个代码非但是逻辑混乱的，而且是错误的，甚至使用了垃圾值 P83 图 7.1 评：这个NS图是错误的与2244楼的代码也根本对不上 P84 11.写一个函数，用“起泡法”对输入的10个字符按由小到大顺序排序。评：如果一个函数只能对10个字符排序这种函数几乎是没有任何意义的按照这种愚昧的想法对2个字符排序需要写一个函数对3个字符排序需要另外再写一个函数 …… 代码更荒谬 char str[N]; int main() { …… scanf("%s",&str); …… } P85 #include <stdio.h> #include <string.h> #define N 10 char str[N]; int main() {void sort(char [ ]); int i,flag; for(flag=1;flag==1;) {scanf("%s",&str); if(strlen(str)>N) printf("string too long,input again!"); else flag=0; } sort(str); printf("string sorted:\n"); for(i=0;i<N;i++) printf("%c",str[i]); printf("\n"); return 0; } void sort(char str[ ]) {int i,j; char t; for(j=1;j<N;j++) for(i=0;(i<N-j)&&(str[i]!='\0');i++) if(str[i]>str[i+1]) {t=str[i]; str[i]=str[i+1]; str[i+1]=t; } } 评：有必要更正一下2249楼的说法不是“代码更荒谬” 而是代码荒谬绝伦 for(flag=1;flag==1;) {scanf("%s",&str); if(strlen(str)>N) printf("string too long,input again!"); else flag=0; } flag，scanf("%s",&str);用得很蠢不说费了这么大劲，代码还是错的 P87 输入10个学生5门课的成绩，分别用函数实现下列功能： 1.计算每个学生的平均分； 2.计算每门课的平均分； 3.找出所有50个分数中最高分数所对应的学生和课程； 4.计算平均分方差评：“3.找出所有50个分数中最高分数所对应的学生和课程” “所有”二字含义不清，属于题目本身的缺陷。题目没有说明存在并列最高分的情况应该如何处理 P88~90 #include <stdlib.h> #define N 10 #define M 5 float score[N][M]; float a_stu[N],a_cour[M]; int r,c; int main() {int i,j; float h; float s_var(void); float hightest( ); void input_stu(void); void aver_stu(void); void aver_cour(void); input_stu(); aver_stu(); aver_cour(); printf("\n NO. cour1 cour2 cour3 cour4 cour5 aver\n"); for(i=0;i<N;i++) {printf("\n NO%2d",i+1); for(j=0;j<M;j++) printf("%8.2f",score[i][j]); printf("%8.2f\n",a_stu[i]); } printf("\naverage:"); for(j=0;j<M;j++) printf("%8.2f",a_cour[j]); printf("\n"); h=hightest( ); printf("hightest:%7.2f NO%2d court%2d\n",h,r,c); printf("variance %8.2f\n",s_var()); return 0; } void input_stu(void) {int i,j; for(i=0;i<N;i++) {printf("\ninput score of student%2d:\n",i+1); for(j=0;j<M;j++) scanf("%f",&score[i][j]); } } void aver_stu(void) {int i,j; float s; for(i=0;i<N;i++) {for(j=0,s=0;j<M;j++) s+=score[i][j]; a_stu[i]=s/5.0; } } void aver_cour(void) {int i,j; float s; for(j=0;j<M;j++) {s=0; for(i=0;i<N;i++) s+=score[i][j]; a_cour[j]=s/(float)N; } } float hightest( ) {float high; int i,j; high=score[0][0]; for(i=0;i<N;i++) for(j=0;j<M;j++) if(score[i][j]>high) {high=score[i][j]; r=i+1; c=j+1; } return(high); } float s_var(void) {int i; float sumx,sumxn; sumx=0.0; sumxn=0.0; for(i=0;i<N;i++) {sumx+=a_stu[i]*a_stu[i]; sumxn+=a_stu[i]; } return(sumx/N-(sumxn/N)*(sumxn/N)); } 评：主要有这样一些毛病： 1.使用外部变量 2.float hightest( ); 过时且与其他函数类型声明风格不统一 3.main()中粗细不分，结构混乱。把main()几乎弄成了一个专司输出的函数 4.几个函数没有参数，没有通用性，尤其是s_var()，没有参数是无论怎样都说不过去的 5.aver_stu() 中的5.0来历不明 6.在main()中声明函数对混乱起了令人无法轻视的作用 7.存在并列最高分时，只能输出一个这种又臭又长的程序实在让人受不了下不为例了 P91~92 15.写几个函数： 1.输入10个职工的姓名和职工号； 2.按职工号由小到大排序，姓名顺序也随之调整； 3要求输入一个职工号，用折半法找出该职工的姓名，从主函数输入要查找的职工号，输出该职工姓名 #include <stdio.h> #include <string.h> #define N 10 int main( void ) {void input(int num[],char name[][8]); void sort(int num[],char name[][8]); void search(int n,int num[],char name[][8]); int num[N],number,flag=1,c; char name[N][8]; input(num,name); sort(num,name); while(flag==1) {printf("\ninput number to look for:"); scanf("%d",&number); search(number,num,name); printf("continue ot not(Y/N)?"); getchar(); c=getchar(); if(c=='N'||c=='n') flag=0; } return 0; } void input(int num[],char name[N][8]) {int i; for(i=0;i<N;i++) {printf("input NO.:"); scanf("%d",&num[i]); printf("input name:"); getchar( ); gets(name[i]); } } void sort(int num[],char name[N][8]) {int i,j,min,temp1; char temp2[8]; for(i=0;i<N-1;i++) {min=i; for(j=i;j<N;j++) if(num[min]>num[j])min=j; temp1=num[i]; strcpy(temp2,name[i]); num[i]=num[min]; strcpy(name[i],name[min]); num[min]=temp1; strcpy(name[min],temp2); } printf("\n result:\n"); for(i=0;i<N;i++) printf("\n %5d%10s",num[i],name[i]); } void search(int n,int num[],char name[N][8]) {int top,bott,mid,loca,sign; top=0; bott=N-1; loca=0; sign=1; if((n<num[0])||(n>num[N-1])) loca=-1; while((sign==1)&&(top<=bott)) {mid=(bott+top)/2; if(n==num[mid]) {loca=mid; printf("No.%d,his name is %s.\n",n,name[loca]); sign=-1; } else if(n<num[mid]) bott=mid-1; else top=mid+1; } if(sign==1||loca==-1) printf("%d not been found.\n",n); } #include <stdio.h> #define N 10 int main( void ) { int num [N],number,flag=1,c; char name[N][8]; /*……*/ while(flag==1) {printf("\ninput number to look for:"); scanf("%d",&number); search(number,num,name); printf("continue ot not(Y/N)?"); getchar(); c=getchar(); if(c=='N'||c=='n') flag=0; } /*……*/ return 0; } 评：又是flag! 看到flag总能从代码中闻到一股馊味很显然，不应该用while语句，而应该用do-while语句 do { printf("\ninput number to look for:"); scanf("%d",&number); search(number,num,name); printf("continue ot not(Y/N)?"); getchar(); c=getchar(); if(c=='N'||c=='n') flag=0; } while(flag==1); 其次flag明显毫无必要 do { printf("\ninput number to look for:"); scanf("%d",&number); search(number,num,name); printf("continue ot not(Y/N)?"); getchar(); c=getchar(); } while(!(c=='N'||c=='n')); getchar();用的牵强蹩脚，且容错性差应该 do{ printf("\ninput number to look for:"); scanf("%d",&number); search(number,num,name); printf("continue ot not(Y/N)?"); scanf(" %c",&c ); } while( c!=='N' && c!='n' ); P92 void input(int num[],char name[N][8]) {int i; for(i=0;i<N;i++) {printf("input NO.:"); scanf("%d",&num[i]); printf("input name:"); getchar( ); gets(name[i]); } } 评：首先，参数不全 void input(int num[],char name[N][8]) 这个N很垃圾，因为它毫无意义 for(i=0;i<N;i++) 这个N莫名其妙，使得函数丧失通用性没有通用性的函数是废品函数 getchar( ); 显得累赘多余，且效果可能并不干净如果后面一定用gets() 这里应该 whille(getchar()!='\n') ; void sort(int num[],char name[N][8]) {int i,j,min,temp1; char temp2[8]; for(i=0;i<N-1;i++) {min=i; for(j=i;j<N;j++) if(num[min]>num[j])min=j; temp1=num[i]; strcpy(temp2,name[i]); num[i]=num[min]; strcpy(name[i],name[min]); num[min]=temp1; strcpy(name[min],temp2); } printf("\n result:\n"); for(i=0;i<N;i++) printf("\n %5d%10s",num[i],name[i]); } 评：参数不全，以及在函数内使用无厘头的常数N的错误同2276楼最严重的错误是 strcpy(name[ i],name[min]); 是对strcpy()函数的错用是潜藏着的BUG，可引起未定义行为这里不可以用strcpy()函数只能用memmove() P93 void search(int n,int num[],char name[N][8]) {int top,bott,mid,loca,sign; top=0; bott=N-1; loca=0; sign=1; if((n<num[0])||(n>num[N-1])) loca=-1; while((sign==1)&&(top<=bott)) {mid=(bott+top)/2; if(n==num[mid]) {loca=mid; printf("No.%d,his name is %s.\n",n,name[loca]); sign=-1; } else if(n<num[mid]) bott=mid-1; else top=mid+1; } if(sign==1||loca==-1) printf("%d not been found.\n",n); } 评：这部分主要问题是两个不必要的标志变量loca,sign 首先 loca=0; 毫无道理，没有任何意义倒不如 loca=-1; 这样，只有在找到的情况下这个值才会改变后面的if(sign==1||loca==-1)就可以简化为if(loca==-1) void search(int n,int num[],char name[N][8]) {int top,bott,mid,loca,sign; top=0; bott=N-1; loca=-1; sign=1; if((n<num[0])||(n>num[N-1])) loca=-1; while((sign==1)&&(top<=bott)) {mid=(bott+top)/2; if(n==num[mid]) {loca=mid; printf("No.%d,his name is %s.\n",n,name[loca]); sign=-1; } else if(n<num[mid]) bott=mid-1; else top=mid+1; } if(loca==-1) printf("%d not been found.\n",n); } P94 16.写一个函数，输入一个十六进制数，输出相应的十进制数。评：题目可笑下面写法应该满足要求吧 void gun(void) { int i; printf("输入一个十六进制数:" ) ; scanf("%x",&i); printf("相应的十进制数为%d\n",i); } P94~96 16.写一个函数，输入一个十六进制数，输出相应的十进制数。 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define MAX 1000 int main() { int htoi(char s[]); int c,i,flag,flag1; char t[MAX]; i=0; flag=0; flag1=1; printf("input a HEX number:"); while((c=getchar())!='\0'&&i<MAX&&flag1) {if(c>='0'&&c<='9'||c>='a'&&c<='f'||c>='A'&&c<='F') {flag=1; t[i++]=c; } else if(flag) {t[i]='\0'; printf("decimal number%d\n",htoi(t)); printf("continue or not?"); c=getchar(); if(c=='N'||c=='n') flag1=0; else {flag=0; i=0; printf("\ninput a HEX number:"); } } } return 0; } int htoi(char s[]) { int i,n; n=0; for(i=0;s[i]!='\0';i++) {if(s[i]>='0'&&s[i]<='9') n=n*16+s[i]-'0'; if(s[i]>='a'&&s[i]<='f') n=n*16+s[i]-'a'+10; if(s[i]>='A'&&s[i]<='F') n=n*16+s[i]-'A'+10; } return(n); } 评：竟然能写出 (c=getchar())!='\0' 实在雷人 #define MAX 1000很蠢清楚地说明了什么叫心里没“数” 因为 char t[MAX]; htoi(t) 而htoi()原型是 int htoi(char s[]); flag1 在main()中的主要作用有： 1.使代码变得混乱不堪 2.使代码显得重复啰嗦 3.表明作者虽然不会使用break语句也会写代码因此删除flag1 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define MAX 1000 int htoi(char s[]); int main() { int c,i,flag; char t[MAX]; i=0; flag=0; printf("input a HEX number:"); while((c=getchar())!='\0'&&i<MAX) { if(c>='0'&&c<='9'||c>='a'&&c<='f'||c>='A'&&c<='F') { flag=1; t[i++]=c; } else if(flag) { t[i]='\0'; printf("decimal number %d\n",htoi(t)); printf("continue or not?"); c=getchar(); if(c=='N'||c=='n') break; else { flag=0; i=0; printf("\ninput a HEX number:"); } } } return 0; } while((c=getchar())!='\0'&&i<MAX) 中，由于i的初值为0，i的变化只出现在 t[i++]=c; 之后，所以可以把这个条件移动到这条语句之后 (c=getchar())!='\0'是弱智才能想到写法，因为从键盘输入不可能使得getchar()的值为0,它起到的作用仅仅是c=getchar() 虽然如此，还是暂时对此不予理睬而把它等价地移入循环体内 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define MAX 1000 int htoi(char s[]); int main() { int c,i,flag; char t[MAX]; i=0; flag=0; printf("input a HEX number:"); while( 1 ) { if(!((c=getchar())!='\0')) { break ; } if(c>='0'&&c<='9'||c>='a'&&c<='f'||c>='A'&&c<='F') { flag=1; t[i++]=c; if( !(i<MAX)) { break ; } } else if(flag) { t[i]='\0'; printf("decimal number%d\n",htoi(t)); printf("continue or not?"); c=getchar(); if(c=='N'||c=='n') break; else { flag=0; i=0; printf("\ninput a HEX number:"); } } } return 0; } 现在总算可以看到这个晦涩不明的flag所起的作用了 1.如果一开始读入的不是十六进制数字字符，则产生一个死循环，直到输入十六进制数字字符 2.开始输入十六进制数字字符后，flag的值为1 3.在2之后，一旦输入非十六进制数字字符，则把这个字符改为'\0'写入字符数组，调用 htoi()。 4.之后要求用户输入Y/N?如果是N则结束程序，否则重复1 这些功能要求完全没必要使用晦涩不明的flag #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define MAX 1000 int htoi(char s[]); int main() { int c,i; char t[MAX]; i=0; while( printf("input a HEX number:") ) { do{ //跳过非十六进制字符 c=getchar(); if(c=='\0') //暂时保留原来代码中的愚蠢 return 1; } while(!((c>='0'&&c<='9'||c>='a'&&c<='f'||c>='A'&&c<='F'))); do{ //读十六进制字符 t[i++]=c; if( !(i<MAX)) //暂时保留原来代码中的愚蠢 return 1; ; c=getchar(); } while(c>='0'&&c<='9'||c>='a'&&c<='f'||c>='A'&&c<='F'); t[i]='\0'; printf("decimal number %d\n",htoi(t)); //输出转换结果 printf("continue or not?"); //询问是否继续 c=getchar(); if(c=='N'||c=='n') break; else i = 0; printf("\n"); } return 0; } 进一步简化 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define MAX 1000 int htoi(char s[]); int main() { int c,i=0; char t[MAX]; do { printf("input a HEX number:") ; do{ //跳过非十六进制字符 c=getchar(); if(c=='\0') //暂时保留原来代码中的愚蠢 return 1; } while(!((c>='0'&&c<='9'||c>='a'&&c<='f'||c>='A'&&c<='F'))); do{ //读十六进制字符 t[i++]=c; if( !(i<MAX)) //暂时保留原来代码中的愚蠢 return 1; ; c=getchar(); if(c=='\0') //暂时保留原来代码中的愚蠢 return 1; } while(c>='0'&&c<='9'||c>='a'&&c<='f'||c>='A'&&c<='F'); t[i]='\0'; printf("decimal number %d\n",htoi(t)); //输出转换结果 printf("continue or not?"); //询问是否继续 i = 0; c=getchar(); } while( !(c=='N'||c=='n') && printf("\n") ); return 0; } #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define MAX 1000 #define YES 1 #define NO 0 int htoi(char s[]); int be_hex( int ); char read_until_hex ( void ) ; void read_hex ( char [] , unsigned ); int ask_continue(void); int main( void ) { char t[MAX]; do { t[0] = read_until_hex () ; //跳过非十六进制字符 read_hex ( t , MAX ) ; //读十六进制字符 printf( "decimal number %d\n", htoi(t) ); //输出转换结果 if( ask_continue() == NO ) //询问是否继续 break; } while( 1 ); return 0; } int ask_continue(void) { int c; printf("continue or not?"); c = getchar() ; if(c=='N'||c=='n') { return NO; } printf("\n"); } void read_hex ( char t[] , unsigned max ) { int i = 1 ; int c ; do { if( !( i < MAX ) ) //暂时保留原来代码中的愚蠢 exit(1) ; c = getchar() ; if ( c=='\0' ) //暂时保留原来代码中的愚蠢 exit(1) ; if( be_hex( c ) == YES ) t [ i ++ ] = c ; else { t[i] = '\0'; return ; } } while(1); } char read_until_hex ( void ) { int c; printf("input a HEX number:") ; do{ c = getchar(); if ( c =='\0' ) //暂时保留原来代码中的愚蠢 exit(1) ; } while( be_hex(c) == NO ); return c; } int be_hex( int c) { return (c>='0'&&c<='9') || (c>='a'&&c<='f') || (c>='A'&&c<='F') ; } 底子太差，大体上也只能改到这个地步了。难怪有人说，不要试图修改垃圾代码，应该重写如果可以用ungetc()，可以改得更好些（不过老谭的书没介绍这个函数，这里就不写了） if ( c=='\0' ) exit(1) ;这样蠢话可以删去此外老谭的代码还有一个很大的漏洞，就是压根没考虑到输入为负的情况这个题目的代码可以这样写首先,define MAX 为1000 是极其愚蠢的应该 #define HEX_BIT 4 //一个十六进制数占4位 #define MAX ( sizeof(int) * ( CHAR_BIT / HEX_BIT ) + 1 + 1 ) // +、-,\0 跳过前面的非十六进制形式字符可以 scanf("%*[^0123456789ABCDEFabcdef]"); 读入十六进制形式字符可以 scanf("%9[0123456789ABCDEFabcdef]%*[^\n]",hex_str); 这里的是MAX-1（暂且不考虑前面的正负号）这个代码可以很简单地写为 #include <stdio.h> #include <limits.h> #define HEX_BIT 4 //一个十六进制数占4位 #define MAX ( sizeof(int) * ( CHAR_BIT / HEX_BIT ) + 1 + 1 ) // +、-,\0 int htoi(char []); int main( void ) { char hex_str[MAX]; char c; do { printf("input a HEX number:"); scanf("%*[^0123456789ABCDEFabcdef]"); scanf("%10[0123456789ABCDEFabcdef]%*[^\n]",hex_str); printf("decimal number %d\n",htoi(hex_str)); printf("continue or not?"); scanf(" %c",&c); } while(!(c=='N'||c=='n')); return 0; } int htoi(char s[]) { int i,n=0; for( i = 0 ; s[i] != '\0' ; i++ ) { if( s[i] >= '0' && s[i] <= '9' ) n = n*16 + s[i] - '0' ; else if( s[i] >= 'a' && s[i] <= 'f' ) n = n*16 + s[i] - 'a' + 10 ; esle if( s[i] >= 'A' && s[i] <= 'F' ) n = n*16 + s[i] - 'A' + 10 ; } return n ; } P96 17.用递归法将一个整数n转换成字符串。例如，输入483，应输出字符串“483”。n的位数不确定，可以是任意位数的整数。评：“任意”两个字说明对计算机缺乏起码的认识在计算机的词典中没有“任意”这两个字 P96~97 #include <stdio.h> int main() { void convert(int n); int number; printf("input an integer:"); scanf("%d",&number); printf("output: "); if(number<0) {putchar('-');putchar(' '); number=-number; } convert(number); printf("\n"); return 0; } void convert(int n) {int i; if((i=n/10)!=0) convert(i); putchar(n%10+'0'); putchar(32); } 运行结果： input an integer:2345678 output: 2 3 4 5 6 7 8 input an integer:-345 output: - 3 4 5 评：这是指东打西，打哪算哪 1.程序压根就没有按照要求“将一个整数n转换成字符串” 2. 题目要求“例如，输入483，应输出字符串“483””，可结果呢，瞪着眼睛说瞎话 3.putchar(32); 是很恶心的写法 4.main()中的printf("\n");很蹩脚应该写在convert()中 P96~97 给出年、月、日，计算该日是该年的第几天 #include <stdio.h> int main( ) {int sum_day(int month,int day); int leap(int year); int year,month,day,days; printf ("input date(year,month,day):"); scanf("%d,%d,%d",&year,&month,&day); days=sum_day(month,day); if(leap(year)&&month>=3) days=days+1; printf("is the %dth day in this year.\n",days); return 0; } int sum_day(int month,int day) {int day_tab[13]={0,31,28,31,30,31,30,31,31,30,31,30,31}; int i; for(i=1;i<month;i++) day+=day_tab[ i]; return(day); } int leap(int year) {int leap; leap=year%4==0&&year%100!=0||year%400; return(leap); } 评：感觉最雷人的是这个 int leap(int year) {int leap; leap=year%4==0&&year%100!=0||year%400; return(leap); } 其实可以简单地写为 int leap(int year) { return year%4==0&&year%100!=0||year%400; } 最终的days居然是在main()求得，乖张 sum_day()的功能不可说 days=days+1; 业余 sum_day()中的 int day_tab[13]={0,31,28,31,30,31,30,31,31,30,31,30,31}; 应为 static int const day_tab[13]={0,31,28,31,30,31,30,31,31,30,31,30,31}; P99 #include <stdio.h> int main() { void swap(int *p1,int *p2); int n1,n2,n3; int *p1,*p2,*p3; printf("input three integer n1,n2,n3:"); scanf("%d,%d,%d",&n1,&n2,&n3); p1=&n1; p2=&n2; p3=&n3; if(n1>n2)swap(p1,p2); if(n1>n3)swap(p1,p3); if(n2>n3)swap(p2,p3); printf("Now,the order is:%d,%d,%d\n",n1,n2,n3); return 0; } void swap(int *p1,int *p2) {int p; p=*p1;*p1=*p2;*p2=p; } 评：main()中的p1,p2,p3完全是多余的写出这种啰嗦的代码多半是由于受到两个错误观念的影响： & 是求地址运算指针是一个变量 P99~100 /* 题目：输入3个字符串，按由小到大的顺序输出。 */ #include <stdio.h> #include <string.h> int main() {void swap(char *,char *); char str1[20],str2[31],str3[20]; printf("input three line:\n"); gets(str1); gets(str2); gets(str3); if(strcmp(str1,str2)>0)swap(str1,str2); if(strcmp(str1,str3)>0)swap(str1,str3); if(strcmp(str2,str3)>0)swap(str2,str3); printf("Now,the order is:\n"); printf("%s\n%s\n%s\n",str1,str2,str3); return 0; } void swap(char *p1,char *p2) {char p[20]; strcpy(p,p1);strcpy(p1,p2);strcpy(p2,p); } 运行结果： input three line: I study very hard. C language is very interesting. He is a professor. Now,the order is: C language is very interesting. He is a professor. I study very hard. 评：尽管这个运行结果似乎正确，然而却是瞎猫碰到死耗子。这个结果根本靠不住。至少有两次数组越界错误 P106~107 7.有一字符串，包含n个字符。写一函数，将此字符串中从第m个字符开始的全部字符复制成为另一个字符串。 #include <stdio.h> #include <string.h> int main() {void copystr(char *,char *,int ); int m; char str1[20],str2[20]; printf("input string:"); gets(str1); printf("which character that begin to copy?"); scanf("%d",&m); if(strlen(str1)<m) printf("input error!"); else {copystr(str1,str2,m); printf("result:%s\n",str2); } return 0; } void copystr(char *p1,char *p2,int m) {int n; n=0; while(n<m-1) {n++; p1++; } while(*p1!='\0') {*p2=*p1; p1++; p2++; } *p2='\0'; } 评：代码的主要毛病就是拖泥带水，思路不清 int n; n=0; while(n<m-1) {n++; p1++; } 一段的功能无非是p+=m-1;而已字符串的拷贝也无比啰嗦在调用函数中已经处理了m不合理的情况没有任何理由再把m作为参数代码应改为 #include <stdio.h> #include <string.h> void copystr(char *,char *); int main( void ) { int m; char str1[20],str2[20]; printf("输入字符串:"); gets(str1); printf("从第几个字符开始拷贝?"); scanf("%d",&m); if(strlen(str1)<m) printf("input error!"); else { copystr(str2 , str1 + m - 1 ); printf("result:%s\n",str2); } return 0; } void copystr(char *p1 , char *p2 ) { while( ( * p1 ++ = * p2 ++ ) != '\0' ) ; } P107 #include <stdio.h> int main() {int upper=0,lower=0,digit=0,space=0,other=0,i=0; char * p,s[20]; printf("input string: "); while((s[ i ]=getchar())!='\n')i++; p=&s[0]; while(*p!='\n') {if(('A'<=*p)&&(*p<='Z')) ++upper; else if(('a'<=*p)&&(*p<='z')) ++lower; else if(*p ==' ') ++space; else if((*p<='9')&&(*p>='0')) ++digit; else ++other; p++; } printf("upper case:%d lower case:%d",upper,lower); printf(" space:%d digit:%d other:%d\",space,digit,other); return 0; } 评：这段代码写得要多傻有多傻 char * p,s[20]; 简直是在无病呻吟根本用不着 #include <stdio.h> int main( void ) { int upper = 0 , lower = 0 , digit = 0 , space = 0 , other = 0 ; char c ; printf("输入一行字符\n"); while(( c = getchar() )!='\n') { if( ( 'A' <= c ) && ( c <= 'Z' ) ) ++upper; else if( ( 'a' <= c ) && ( c <= 'z' ) ) ++lower; else if( c == ' ' ) ++space; else if( ( '0' <= c ) && ( c <= '9' ) ) ++digit; else ++other; } printf("upper case:%d\tlower case:%d\t",upper,lower); printf("space:%d\tdigit:%d\tother:%d\n",space,digit,other); return 0; } P108 将一个5*5的矩阵中最大的元素中最大的元素放在中心，4个角分别放4个最小的元素（顺序为从左到右，从上到下依次从小到大存放），写一函数实现之，用main函数调用。 P109~110 #include <stdio.h> int main() {void change(int *p); int a[5][5],*p,i,j; printf("input matrix:\n"); for(i=0;i<5;i++) for(j=0;j<5;j++) scanf("%d",&a[i][j]); p=&a[0][0]; change(p); printf("Now matrix:\n"); for(i=0;i<5;i++) {for(j=0;j<5;j++) printf("%d ",a[i][j]); printf("\n"); } return 0; } void change(int *p) {int i,j,temp; int *pmax,*pmin; pmax=p; pmin=p; for(i=0;i<5;i++) for(j=i;j<5;j++) {if(*pmax<*(p+5*i+j))pmax=p+5*i+j; if(*pmin>*(p+5*i+j))pmin=p+5*i+j; } temp=*(p+12); *(p+12)=*pmax; *pmax=temp; temp=*p; *p=*pmin; *pmin=temp; pmin=p+1; for(i=0;i<5;i++) for(j=0;j<5;j++) if(((p+5*i+j)!=p)&&(*pmin>*(p+5*i+j)))pmin=p+5*i+j; temp=*pmin; *pmin=*(p+4); *(p+4)=temp; pmin=p+1; for(i=0;i<5;i++) for(j=0;j<5;j++) if(((p+5*i+j)!=(p+4))&&((p+5*i+j)!=p)&&(*pmin>*(p+5*i+j))) pmin=p+5*i+j; temp=*pmin; *pmin=*(p+20); *(p+20)=temp; pmin=p+1; for(i=0;i<5;i++) for(j=0;j<5;j++) if(((p+5*i+j)!=p)&&((p+5*i+j)!=(p+4))&&((p+5*i+j)!=(p+20))&& (*pmin>*(p+5*i+j))) pmin=p+5*i+j; temp=*pmin; *pmin=*(p+24); *(p+24)=temp; } 评：从没见过比change更丑的函数谭给出的测试为运行结果： input matrix: 35 34 33 32 31 30 29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 Now matrix: 11 34 33 32 12 30 29 28 27 26 25 24 35 22 21 20 19 18 17 16 13 23 15 31 14 不过代码依然是错的 P112 char str[10][6]; //p是指向由6个元素组成的一维数组的指针评：这个注释雷人 P112 void sort(char s[10][6]) 评：这个函数参数不全那个10要多傻有多傻 P117 14.将n个数按输入时顺序的逆序排列，用函数实现。评：这个题目本身就有毛病 “n个数”是含糊不清的提法 P117 #include <stdio.h> int main() { void sort(char *p,int m); int i,n; char *p,num[20]; printf("input n:"); scanf("%d",&n); printf("please input these number:\n"); for(i=0;i<n;i++) scanf("%d",&num [ i ]); p=&num[0]; sort(p,n); printf("Now ,the sequense is:\n"); for(i=0;i<n;i++) printf("%d",num[ i ]); printf("\n"); return 0; } void sort(char *p,int m) {int i; char temp,*p1,*p2; for(i=0;i<m/2;i++) {p1=p+i; p2=p+(m-1-i); temp=*p1; *p1=*p2; *p2=temp; } 评：解答更是错误的惊人 char *p,num[20]; for(i=0;i<n;i++) scanf("%d",&num[ i ]); 已经错的没边了其他的错误就不提了（注：测试一下输入 1234 234 8 7 6 5 4 3 2 1 不难发现代码是错误的） P117~120 劣质代码评析——兼谈指针越界问题【题目】 15.有一个班4个学生,5门课程：①要求计算第一门课程的平均分；②找出两门以上课程不及格的学生，输出他们的学号和全部课程成绩及平均成绩；③找出平均成绩在90分以上或全部成绩在85分以上的学生。分别编写3个函数实现以上3个要求。 ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p117 【评析】题目前提基本充分，要求大体也还算合理，除了“输出他们的学号”让人感到有些突兀，因为前面从来没提到“学号”，看来是打算用4个学号表示“4个学生”。但是“分别编写3个函数实现以上3个要求”这种要求，则属于僭越无理，这种要求是一种误导和教唆，在这种荒唐变态的要求下代码必然扭曲。【原代码】 #include <stdio.h> int main() {void avsco(float *,float *); void avscour1(char (*)[10],float *); void fali2(char course[5][10],int num[],float *pscore,float aver[4]); void good(char course[5][10],int num[4],float *pscore,float aver[4]); int i,j,*pnum,num[4]; float score[4][5],aver[4],*pscore,*paver; char course[5][10],(*pcourse)[10]; printf("input course\n"); pcourse=course; for(i=0;i<5;i++) scanf("%s",course[i]); printf("input NO. and scores:\n"); printf("NO."); for(i=0;i<5;i++) printf(",%s",course[i]); printf("\n"); pscore=&score[0][0]; pnum=&num[0]; for(i=0;i<4;i++) {scanf("%d",pnum+i); for(j=0;j<5;j++) scanf("%f",pscore+5*i+j); } paver=&aver[0]; printf("\n\n"); avsco(pscore,paver); avscour1(pcourse,pscore); printf("\n\n"); fali2(pcourse,pnum,pscore,paver); printf("\n\n"); good(pcourse,pnum,pscore,paver); return 0; } void avsco(float *pscore,float *paver) {int i,j; float sum,average; for(i=0;i<4;i++) {sum=0.0; for(j=0;j<5;j++) sum=sum+(*(pscore+5*i+j)); average=sum/5; *(paver+i)=average; } } void avscour1(char (*pcourse)[10],float *pscore) {int i; float sum,average1; sum=0.0; for(i=0;i<4;i++) sum=sum+(*(pscore+5*i)); average1=sum/4; printf("course 1:%s average score:%7.2f\n",*pcourse,average1); } void fali2(char course[5][10],int num[],float *pscore,float aver[4]) {int i,j,k,label; printf(" ==========Student who is fail in two courses=======\n"); printf("NO."); for(i=0;i<5;i++) printf("%11s",course[i]); printf(" average\n"); for(i=0;i<4;i++) {label=0; for(j=0;j<5;j++) if(*(pscore+5*i+j)<60.0)label++; if(label>=2) {printf("%d",num[i]); for(k=0;k<5;k++) printf("%11.2f",*(pscore+5*i+k)); printf("%11.2f\n",aver[i]); } } } void good(char course[5][10],int num[4],float *pscore,float aver[4]) {int i,j,k,n; printf(" ==========Students whose score is good=======\n"); printf("NO."); for(i=0;i<5;i++) printf("%11s",course[i]); printf(" average\n"); for(i=0;i<4;i++) {n=0; for(j=0;j<5;j++) if(*(pscore+5*i+j)>85.0)n++; if(n==5||(aver[i]>=90)) {printf("%d",num[i]); for(k=0;k<5;k++) printf("%11.2f",*(pscore+5*i+k)); printf("%11.2f\n",aver[i]); } } } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p117~120 下面逐条评析。【原代码】 02. int main() 【评析】这是一个老生常谈的问题，定义函数而不写形参类型亦即非函数原型形式(not prototype-format)是一种过时的写法(an obsolescent feature)。main()函数的头部应该写为： int main ( void ) 【原代码】 03.{void avsco(float *,float *); 04.void avscour1(char (*)[10],float *); 05.void fali2(char course[5][10],int num[],float *pscore,float aver[4]); 06.void good(char course[5][10],int num[4],float *pscore,float aver[4]); 【评析】这个也是谭氏代码特有的一个毛病。把函数类型声明写在函数之内，不但使函数臃肿不堪，而且限制了函数的使用范围。应该从函数中移出，放在main()之前为好。【原代码】 07.int i,j,*pnum,num[4]; 08.float score[4][5],aver[4],*pscore,*paver; 【评析】 int num[4];和float score[4][5];是这段代码核心的数据结构，如果不考虑使用结构体数据类型的话，尚属合理。但把i,j,pnum和num放在一起定义，尤其是把i,j和num放在一起声明，则显得不伦不类。把score数组元素设计为float类型并非不可，但矛盾的是，后面出现了【原代码】 69. if(*(pscore+5*i+j)<60.0)label++; 89. if(*(pscore+5*i+j)>85.0)n++; 90. if(n==5||(aver[i]>=90)) 【评析】前两句中的表达式中有float与double的混合运算，后一句中出现了float与int的混合运算，这在一般情况下是应该竭力避免的。因为这可能会导致截断误差的警告，而且至少在理论上存在着不必要的类型转换导致程序低效。至于“aver[i]>=90”，通常是对类型不清醒而写出的似是而非的表达式，正规的写法应该是：aver[i]>=90.0F。【原代码】 10.printf("input course\n"); 11.pcourse=course; 12.for(i=0;i<5;i++) 13. scanf("%s",course[i]); 【评析】这几句话的作用是输入5门课程名称，但却是画蛇添足。因为题目并没有要求输入课程名称，所以课程名称应该视为已知。不满足题目要求是一种错误，完成题目额外要求也是一种错误，这叫做多做之过。即使是出于纯粹个人练习的目的故意多写一段不必要的代码，这段代码也应该写成一个函数。其中最可笑的是11.行那条语句，因为它和这段代码的功能毫无关系，不当不正地插在这里显得非常不伦不类。后面可以看到这条语句不但位置是错误的，而且压根就是一句可以删除的废话。【原代码】 14.printf("input NO. and scores:\n"); 15.printf("NO."); 16.for(i=0;i<5;i++) 17. printf(",%s",course[i]); 18.printf("\n"); 【评析】这段代码的作用是输出一段提示信息，并为输入提供一个表头。但是",%s"这个格式设计得很拙劣，它的输出的效果是： NO.,English,Computer,Math,Physics,Chemistry NO.与English之间的“,”不但不伦不类，而且这种样式容易让程序的使用者误认为输入数据之间应该用“,”分隔。实际上这段代码没有必要，如果需要写也应该用函数完成。【原代码】 19.pscore=&score[0][0]; 20.pnum=&num[0]; 【评析】这是两句无厘头的废话。首先它们完全可以写成更简洁的形式： pscore=score[0]; pnum=num; 其次，这两句话完全可以不写。也就是说 pscore 和 pnum 这两个变量完全是多余的。【原代码】 21.for(i=0;i<4;i++) 22. {scanf("%d",pnum+i); 23. for(j=0;j<5;j++) 24. scanf("%f",pscore+5*i+j); 25. } 【评析】这段代码中的 scanf("%d",pnum+i); 一句应该写成 scanf("%d",num+i); 而 scanf("%f",pscore+5*i+j); 则等价于 scanf("%f", *score + 5 * i + j ); 但是需要特别指出的是，这两者都是错误的写法。这个错误就是本文副题所提到的指针越界问题。指针可以与整数做加、减运算是有前提的。前提之一是这个指针必须是指向数据对象(O bject)。例如： int i； &i这个指针可以+0、+1。但是指向函数的指针或指向void类型的指针没有加减法运算。前提之二是这个指针必须指向数组元素（单个Object视同一个元素的数组）或指向数组最后一个元素之后的那个位置。例如： int a[2]; &a[0]、&a[1]、&a[1]+1(即a、a+1、a+2)这些指针可以进行加减法运算。第三，指针进行加减法运算的结果必须也指向数组元素或指向数组最后一个元素之后的那个位置。例如，对于指向a[0]的指针a，只能+0、+1、+2，对于a+2这个指针，只能- 0、-1、- 2。如果运算结果不是指向数组元素或指向数组元素最后一个元素之后的位置的情况，C 语言并没有规定这种运算行为的结果是什么，换句话说这是一种未定义行为(Undefined Behavior，后面简称UB)。前面【原代码】中的pscore是一个float *类型的指针，它指向的是 float score[4][5]; 中的score[0][0]，score[0][0]是score[0]这个一维数组(float [5])的元素，因此pscore只可以+0、+1、+2、+3、+4、+5，但是绝对不能加其他的整数。而 pscore+5*i+j 在i≥1，j≥0时显然违背了这种规则。因此是一种未定义行为，亦即是一种错误的代码。很多人以为，既然 pscore+5*i+j 没有超出二维数组的范围，因此就没有问题。这种看法是错误的。构成二维数组的元素并非是float类型的数据对象，而是float [5]类型的一维数组数据对象。在这个例子中，float类型的数据对象是构成一维数组的对象，指向float类型的指针最多只能+5。否则就是一种UB，这种行为是一种严重的软件安全隐患。【原代码】 21.for(i=0;i<4;i++) 22. {scanf("%d",pnum+i); 23. for(j=0;j<5;j++) 24. scanf("%f",pscore+5*i+j); 25. } 【评析】应该写为 for( i = 0 ; i < 4 ; i++ ) { scanf("%d" , num + i ); for( j = 0 ; j < 5 ; j++ ) scanf("%f" , score[i] + j ); } pnum和pscore都是完全用不着的。当然，用函数完成这个功能更好。【原代码】 26.paver=&aver[0]; 27.printf("\n\n"); 28.avsco(pscore,paver); 【评析】 26.行完全是多余的。 27.行很丑陋，应该写在相应的函数内。从效率上来说不如写puts("\n"); 28.行参数不完整，缺少两个数组第一维的维度；pscore,paver是两个完全不必要的变量，因为他们完全等价于*score,aver。下面再看avsco()函数的定义【原代码】 37.void avsco(float *pscore,float *paver) 38.{int i,j; 39.float sum,average; 40.for(i=0;i<4;i++) 41. {sum=0.0; 42. for(j=0;j<5;j++) 43. sum=sum+(*(pscore+5*i+j)); 44. average=sum/5; 45. *(paver+i)=average; 46. } 47.} 【评析】首先函数的参数不完整，导致函数内有两个Magic Number :4,5。 43.行的“*(pscore+5*i+j)”这种写法是错误的。前面提到过，这是一种UB。假使不考虑这个错误43.行也应该写为 sum += *(pscore+5*i+j) ; 这样显然更简洁。 44.行混合运算，前面提过，这里不再赘述。 39.行的average是一个完全多余的变量，因为44.行和45.行可以简单地写为： *(paver+i) = sum/5.0F; 下面再回到main()。【原代码】 29.avscour1(pcourse,pscore); 【评析】这句很垃圾。首先，pcourse、pscore这两个变量是多余的，因为这两个实参无非是course和*score而已。其次，这个函数的功能并不满足“计算第一门课程的平均分”而是输出第一门课程的平均分。输出是main()的事情，而不是“计算”平均分的功能。第三，“计算第一门课程的平均分”这个功能要求提得很愚蠢。难道计算二门课程的平均分还要另外写一个函数不成？如果可以写一个计算第n门课程的平均分，没有人会愚蠢地提出“计算第一门课程的平均分”这样的函数功能要求。第四，作为“计算第一门课程的平均分”的函数，pcourse这个参数是多余的，因为这个参数对于计算是没有用处的。另一方面这个函数又缺少数组长度的参数。再来看一下avscour1()的函数定义：【原代码】 49.void avscour1(char (*pcourse)[10],float *pscore) 50.{int i; 51.float sum,average1; 52.sum=0.0; 53.for(i=0;i<4;i++) 54. sum=sum+(*(pscore+5*i)); 55.average1=sum/4; 56.printf("course 1:%s average score:%7.2f\n",*pcourse,average1); 57.} 【评析】 52.行，多余，应在定义sum时顺便初始化。 53.行，这里有一个Magic Number:4，这是因为函数参数不完整造成的。 54.行，这里同样存在数组越界的错误：“*(pscore+5*i)” 54.行，不考虑越界错误，这句话应该写成 sum +=*(pscore+5*i) ; 这样代码更简洁。 55.行，混合运算。 56.行，从这里不难看出 average1这个变量是多余的。因为这句话可以写为 printf("course 1:%s average score:%7.2f\n",*pcourse,sum/4.0F ); 29.行及49.行~57.行应写为： int main( void ) { /* */ printf("course %s average score:%7.2f\n",course[1-1] ,average(score,5,1-1));//average(score , sizeof score / sizeof *score,1-1) /* */ } float average( float p_score[][5],int num_stu , int n) { float sum = 0.0 ; int num_stu_ = num_stu ; while( num_stu_ -- > 0 ) { sum += *(*p_score++ + n ) ; } return sum / (float) num_stu ; } 【原代码】 31.fali2(pcourse,pnum,pscore,paver); 【评析】这个函数的4个参数同样很垃圾。很多初学者都容易犯这种幼稚病，他们偏执地只使用变量做实参，却不懂得实参是一个表达式。事实上那些变量是多余的。与此函数调用相应的函数类型声明：【原代码】 05.void fali2(char course[5][10],int num[],float *pscore,float aver[4]); 【评析】同样丑陋不堪，其中的5和4是概念不清的表现，对应的函数定义也存在同样的毛病：【原代码】 59.void fali2(char course[5][10],int num[],float *pscore,float aver[4]) 60.{int i,j,k,label; 61.printf(" ==========Student who is fail in two courses=======\n"); 62.printf("NO."); 63.for(i=0;i<5;i++) 64. printf("%11s",course[i]); 65.printf(" average\n"); 66.for(i=0;i<4;i++) 67.{label=0; 68. for(j=0;j<5;j++) 69. if(*(pscore+5*i+j)<60.0)label++; 70. if(label>=2) 71. {printf("%d",num[i]); 72. for(k=0;k<5;k++) 73. printf("%11.2f",*(pscore+5*i+k)); 74. printf("%11.2f\n",aver[i]); 75. } 76.} 77.} 【评析】这个函数还有很多毛病：比如过于复杂；因为任务离数据过于遥远而导致参数过多。这是由于main()无所作为，没有对任务做适当的分解，只是把数据一股脑地推给了函数的缘故。同时也说明了问题要求把“找两门课程以上课程不及格的学生，输出他们的学号和全部课程成绩及平均成绩”写成一个函数十分荒谬愚蠢。 61.~64.行和71.~74.行的代码完全应该写在这个函数的外部由单独的函数完成。 67.行的label是莫名奇妙的名字。 69.行的*(pscore+5*i+j)是错误的表达式，存在混合运算问题。 70.行的代码效率低下，它应该与前面的if语句一起成为前面for循环的内部语句，即应写为： for(j=0;j<5;j++) { if(*(pscore+5*i+j)<60.0F) label++; if(label==2) { printf("%d",num[i]); for(k=0;k<5;k++) printf("%11.2f",*(pscore+5*i+k)); printf("%11.2f\n",aver[i]); break ; } } 顺便说一句，这里的*(pscore+5*i+k)也是错误的表达式。此外，这个函数的函数名fali2也非常怪异，不清楚是哪国英语这样表述不及格。【原代码】 33.good(pcourse,pnum,pscore,paver); 【评析】和前面fali2()函数调用存在同样的毛病，不再赘述。【原代码】 79.void good(char course[5][10],int num[4],float *pscore,float aver[4]) 80. {int i,j,k,n; 81. printf(" ==========Students whose score is good=======\n"); 82. printf("NO."); 83. for(i=0;i<5;i++) 84. printf("%11s",course[i]); 85. printf(" average\n"); 86. for(i=0;i<4;i++) 87. {n=0; 88. for(j=0;j<5;j++) 89. if(*(pscore+5*i+j)>85.0)n++; 90. if(n==5||(aver[i]>=90)) 91. {printf("%d",num[i]); 92. for(k=0;k<5;k++) 93. printf("%11.2f",*(pscore+5*i+k)); 94. printf("%11.2f\n",aver[i]); 95. } 96.} 97.} 【评析】这个函数的毛病和fali2()的函数定义一样值得一提的是这段代码中的81.行~85.行居然和61.行~65.行完全一致，91.行~55.行居然和71.行~75.行完全一致。对任何程序员来说，这种代码都是一种耻辱。下面是对该问题及代码的修正。 —————————————————————————————— 【修正】对题目的修正：有一个班4个学生,5门课程： ①要求计算第一门课程的平均分； ②找出两门以上课程不及格的学生，输出他们的学号和全部课程成绩及平均成绩； ③找出平均成绩在90分以上或全部成绩在85分以上的学生。注：原来要求“编写3个函数实现以上3个要求”实在太愚蠢。【重构】 #include <stdio.h> #define NUM_STUDENT 4 #define NUM_COURSE 5 int main( void ) { int num[NUM_STUDENT] = { 101 , 102 , 103 , 104 }; char * course[NUM_COURSE] = {"English","Computer","Math","Physics","Chemistry"} ; double score[NUM_STUDENT][NUM_COURSE] = { { 34.0 , 56.0 , 88.0 , 99.0 , 89.0 }, { 27.0 , 88.0 , 99.0 , 67.0 , 78.0 }, { 99.0 , 90.0 , 87.0 , 86.0 , 89.0 }, { 78.0 , 89.0 , 99.0 , 56.0 , 77.0 } }; return 0; } 注：因为题目并没有要求输入学号、课程名称、成绩，所以这些数据应该视同已知。此外如果使用结构体类型，数据结构将更为合理。【分析】首先解决“①要求计算第一门课程的平均分；” 这个问题的一般提法是，求4个学生的5门课程中第1门课程的平均分。程序员应该学会根据特殊问题提出具有一般性的问题并加以解决，而不能就事论事地盯着单独的具体问题。这样写出的代码才具有较好的通用性性、可复用性和可维护性。因此这个函数的函数原型应该是 double get_average( double score[][5] , int num_student , int order_course ); 其中,score:存储成绩的二维数组；num_student:学生人数；order_course ：课程的序号。这样的函数，显然不但可以解决计算第一门课程的平均分这样的问题，也可以计算第 n (1<=n<=5)门课程的平均分这样的问题;不但可以解决4个学生情况下的这类问题，也可以解决k（k>0）个学生情况下的这类问题。【重构】 #include <stdio.h> #define NUM_STUDENT 4 #define NUM_COURSE 5 double get_average( double [][NUM_COURSE] , int , int ); int main( void ) { int num[NUM_STUDENT] = { 101 , 102 , 103 , 104 }; char * course[NUM_COURSE] = {"English","Computer","Math","Physics","Chemistry"} ; double score[NUM_STUDENT][NUM_COURSE] = { { 34.0 , 56.0 , 88.0 , 99.0 , 89.0 }, { 27.0 , 88.0 , 99.0 , 67.0 , 78.0 }, { 99.0 , 90.0 , 87.0 , 86.0 , 89.0 }, { 78.0 , 89.0 , 99.0 , 56.0 , 77.0 } }; //①计算第一门课程的平均分； printf("第%d门课程%s的平均分为%7.2f\n" , 1 , course[ 1 - 1 ] , get_average( score , NUM_STUDENT , 1 - 1 ) ); return 0; } double get_average( double score[][NUM_COURSE] , int n , int k ) { double sum = .0 ; int i ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) sum += score[i][k]; return sum/(double)n; } 【分析】再看第二个要求：②找出两门以上课程不及格的学生，输出他们的学号和全部课程成绩及平均成绩； “找出”和“输出”是两件事情，不宜作为一个函数完成。此外“两门以上课程不及格的学生 ”是一个集合，除非构造出“集合”这种数据类型，否则单纯用函数无法完成，因为函数只能返回一个值。所以在“找出”这件事上main()不应该无所作为。【重构】 #include <stdio.h> #define NUM_STUDENT 4 #define NUM_COURSE 5 double get_average( double [][NUM_COURSE] , int , int ); void print_head(char *([]), int ); int less_than(double [], int , double , int); void output(double [], int); int main( void ) { int num[NUM_STUDENT] = { 101 , 102 , 103 , 104 }; char * course[NUM_COURSE] = {"English","Computer","Math","Physics","Chemistry"} ; double score[NUM_STUDENT][NUM_COURSE] = { { 34.0 , 56.0 , 88.0 , 99.0 , 89.0 }, { 27.0 , 88.0 , 99.0 , 67.0 , 78.0 }, { 99.0 , 90.0 , 87.0 , 86.0 , 89.0 }, { 78.0 , 89.0 , 99.0 , 56.0 , 77.0 } }; //①计算第一门课程的平均分； printf("第%d门课程%s的平均分为%7.2f\n" , 1 , course[ 1 - 1 ] , get_average( score , NUM_STUDENT , 1 - 1 ) ); //②找两门课程以上课程不及格的学生，输出他们的学号和全部课程成绩及平均成绩； { int i; puts("\n两门课程以上课程不及格的学生"); print_head( course , NUM_COURSE ); //输出表头 for( i = 0 ; i < NUM_STUDENT ; i ++ ) if( less_than(score[i],NUM_COURSE,60.,2) ) //有2科成绩低于60.0 { printf("%d ",num[i]); //学号 output(score[i],NUM_COURSE); //输出各科成绩及平均分 } } return 0; } //输出一名学生各科成绩及平均分 void output(double score[], int n) { double sum = 0.0 ; int i ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) { printf("%11.2f",score[i]); sum += score[i] ; } printf( "%11.2f\n" , sum / (double) n ); } //score中有amount科成绩低于fail返回1，否则返回0 int less_than(double score[], int n , double fail , int amount ) { int i , num = 0 ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) { if( score[i] < fail ) num ++ ; if( num == amount ) return 1 ; } return 0; } //输出表头 void print_head(char *(course[]), int n ) { int i; printf("学号 "); for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) { printf("%11s",course[i]); } printf(" 平均分\n"); } // 返回score[n][5]中第k科平均分 double get_average( double score[][NUM_COURSE] , int n , int k ) { double sum = .0 ; int i ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) sum += score[i][k]; return sum/(double)n; } 【分析】继续解决第三个问题：③找出平均成绩在90分以上或全部成绩在85分以上的学生。由于“平均成绩在90分以上或全部成绩在85分以上的学生”是一个集合，所以解决这个问题同样不适合用一个函数完成，而应该由main()和其他函数配合完成。但是这里判断“平均成绩在90分以上”及“全部成绩在85分以上”应该分别由两个函数实现。而“全部成绩在85分以上”显然可以由前面写过的函数less_than()来表达：! less_than( score[ i ],NUM_COURSE,85.0 , 1 )。此外增加了一个求一名学生平均成绩的函数，并对前面的output()函数做了适当修改。最后的代码为：【重构】 #include <stdio.h> #define NUM_STUDENT 4 #define NUM_COURSE 5 double get_average( double [][NUM_COURSE] , int , int ); void print_head(char *([]), int ); int less_than(double [], int , double , int); void output(double [], int); double get_average_student(double [], int); int main( void ) { int num[NUM_STUDENT] = { 101 , 102 , 103 , 104 }; char * course[NUM_COURSE] = {"English","Computer","Math","Physics","Chemistry"} ; double score[NUM_STUDENT][NUM_COURSE] = { { 34.0 , 56.0 , 88.0 , 99.0 , 89.0 }, { 27.0 , 88.0 , 99.0 , 67.0 , 78.0 }, { 99.0 , 90.0 , 87.0 , 86.0 , 89.0 }, { 78.0 , 89.0 , 99.0 , 56.0 , 77.0 } }; //①计算第一门课程的平均分； printf("第%d门课程%s的平均分为%7.2f\n" , 1 , course[ 1 - 1 ] , get_average( score , NUM_STUDENT , 1 - 1 ) ); {//②找两门课程以上课程不及格的学生，输出他们的学号和全部课程成绩及平均成绩； int i ; puts("\n两门课程以上课程不及格的学生"); print_head( course , NUM_COURSE ); //输出表头 for( i = 0 ; i < NUM_STUDENT ; i ++ ) if( less_than(score[i],NUM_COURSE,60.,2) ) //有2科成绩低于60.0 { printf("%d ",num[i]); //学号 output(score[i],NUM_COURSE); //输出各科成绩及平均分 } } {//③找出平均成绩在90分以上或全部成绩在85分以上的学生。 int i ; puts("\n平均成绩在90分以上或全部成绩在85分以上的学生有："); for( i = 0 ; i < NUM_STUDENT ; i ++ ) if( get_average_student(score[i],NUM_COURSE) > 90.0//平均成绩在90分以上 ||!less_than( score[i],NUM_COURSE , 85.0 , 1 ) //全部成绩在85分以上 ) printf("第%d号\n",num[i]); //学号 } return 0; } //求一名学生各科成绩平均分 double get_average_student(double score[], int n) { double sum = 0.0 ; int i ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) sum += score[i] ; return sum / (double) n ; } //输出一名学生各科成绩及平均分 void output(double score[], int n) { int i ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) printf("%11.2f",score[i]); printf( "%11.2f\n" , get_average_student( score , n) ); } //score中有amount科成绩低于fail返回1，否则返回0 int less_than(double score[], int n , double fail , int amount ) { int i , num = 0 ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) { if( score[i] < fail ) num ++ ; if( num == amount ) return 1 ; } return 0; } //输出表头 void print_head(char *(course[]), int n ) { int i; printf("学号 "); for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) printf("%11s",course[i]); printf(" 平均分\n"); } // 返回score[n][5]中第k科平均分 double get_average( double score[][NUM_COURSE] , int n , int k ) { double sum = .0 ; int i ; for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) sum += score[i][k]; return sum/(double)n; } P120~121 输入一个字符串，串内有数字和非数字字符。例如： A123x456 17960?302tab5876 将其中连续的数字作为一个整数，依次存放到一数组a中。例如，123放在a[0]，456放在 a[1]……，统计出共有多少个整数，并输出这些数。评：这个题目本身就有问题。首先是“输入一个字符串”。字符串是C代码语境下的术语和概念，而不是问题语境下的。其次没有提到长度，这是很不严谨的。 “将其中连续的数字作为一个整数”，同样没有规定范围，不是任何长度连续的数字都可以转换为整数存入数组的。这些数字的进制也应该提一下总共有多少“连续的数字”也没有提，这同样是不严谨的 P121~122 01.#include <stdio.h> 02.int main() 03.{ 04.char str[50],*pstr; 05.int i,j,k,m,e10,digit,ndigit,a[10],*pa; 06.printf("input a string\n"); 07.gets(str); 08.pstr=&str[0]; 09.pa=&a[0]; 10.ndigit=0; 11.i=0; 12.j=0; 13.while(*(pstr+i)!='\0') 14. {if((*(pstr+i)>='0')&&(*(pstr+i)<='9')) 15. j++; 16. else 17. {if(j>0) 18. {digit=*(pstr+i-1)-48; 19. k=1; 20. while(k<j) 21. {e10=1; 22. for(m=1;m<=k;m++) 23. e10=e10*10; 24. digit=digit+(*(pstr+i-1-k)-48)*e10; 25. k++; 26. } 27. *pa=digit; 28. ndigit++; 29. pa++; 30. j=0; 31. } 32. } 33. i++; 34. } 35.if(j>0) 36.{digit=*(pstr+i-1)-48; 37. k=1; 38. while(k<j) 39. {e10=1; 40. for(m=1;m<=k;m++) 41. e10=e10*10; 42. digit=digit+(*(pstr+i-1-k)-48)*e10; 43. k++; 44. } 45. *pa=digit; 46. ndigit++; 47. j=0; 48.} 49.printf("There are %d numbers in this line,they are:\n",ndigit); 50.j=0; 51.pa=&a[0]; 52.for(j=0;j<ndigit;j++) 53. printf("%d ",*(pa+j)); 54.printf("\n"); 55.return 0; 56.} 评：仅有一个main()函数，从这点就能足以判定这是一段垃圾代码 04.char str[50],*pstr; 05.int i,j,k,m,e10,digit,ndigit,a[10],*pa; 这两行中的str、a、和ndigit是这段代码所采用的基本数据结构。其中的char str[50]尚属差强人意，权且接受，就当做输入的字符串不超过50个字符。但是，int a[10]就绝对莫名其妙了。因为在char str[50]中最多可以存储50/2个整数。所以，如果输入为： 1a2a3a4a5a6a7a8a9a0a1a2a3a4a5a6a7a8a9a0a 的情况下，程序得到的结果必然是错误的。这一点连运行测试都不必做就可以确定。 04.char str[50],*pstr; 05.int i,j,k,m,e10,digit,ndigit,a[10],*pa; 把变量不分主次地定义在一起，尤其是把那些i,j,k,m与程序的主要数据结构眉毛胡子一把抓地定义在一起，也是一种恶劣的编程习惯。此外还要说明的是，这里定义的pstr和pa都是毫无意义的变量。在一个函数内操作数组，绝对可以不通过指针变量。 i,j,k,m这种垃圾命名法这里就不赘了。 08.pstr=&str[0]; 09.pa=&a[0]; 10.ndigit=0; 11.i=0; 12.j=0; 喧宾夺主。垃圾应该在定义变量时初始化 13.while(*(pstr+i)!='\0') *(pstr+i)无非就是a[ i ]而已，写成*(pstr+i)毫无必要，显得十分做作。在后面的代码中pstr这个变量从没有改变，所以这个变量根本就是多余的。此外对这个问题而言，从头到尾地读取字符串中的字符属于无策。因为一旦*(pstr+i)! ='\0'，很可能前面还有没有处理的数字。所以13.行的写法是事先缺乏思考的随手写法。一句话根本就不应该while(*(pstr+i)!='\0') 14. {if((*(pstr+i)>='0')&&(*(pstr+i)<='9')) 15. j++; 完全不知所云 j那个名字太拙劣之故 17.行~32.行 35.行~48.行一样的垃圾代码居然写了两次垃圾的平方 17. {if(j>0) 18. {digit=*(pstr+i-1)-48; 19. k=1; 20. while(k<j) 21. {e10=1; 22. for(m=1;m<=k;m++) 23. e10=e10*10; 24. digit=digit+(*(pstr+i-1-k)-48)*e10; 25. k++; 26. } 27. *pa=digit; 28. ndigit++; 29. pa++; 30. j=0; 31. } 32. } 这是典型的垃圾代码。首先，18.行：digit=*(pstr+i-1)-48;这句，其实完全可以写到后面的循环语句中： 01. k=1; 02. digit =0; 03. while(k<j) 04. {e10=1; 05. for(m=1;m<=k;m++) 06. e10=e10*10; 07. digit=digit+(*(pstr+i-1-k)-48)*e10; 08. k++; 09. } 现在不难看出，这个while语句其实应该用for语句实现： 01. for(k=0,digit=0;k<j;k++) 02. { 03. e10=1; 04. for(m=1;m<=k;m++) 05. e10=e10*10; 06. digit += (*(pstr+i-1-k)-48)*e10; 07. } 现在会发现内部那个循环很2，因为这句话可以写成 01. for(k=0,digit=0,e10=1;k<j;k++,e10*=10) 02. { 03. digit += (*(pstr+i-1-k)-48)*e10; 04. } 其中的48是很糟糕的写法，应该写成'0'。因此18.~20.行无非是 01. for(k=0,digit=0,e10=1;k<j;k++,e10*=10) 02. { 03. digit += (*(pstr+i-1-k)-'0')*e10; 04. } 而已。也可以写为 01. for(k=0,digit=0,e10=1;k<j;k++,e10*=10) 02. { 03. digit += ( str[i-1-k] -'0' ) * e10 ; 04. } 所以说pstr这个变量是完全多余的。 01.27. *pa=digit; 02.28. ndigit++; 03.29. pa++; 因为有了ndigit，所以变量pa完全是多余的。这几句话可以简单地写为： a[ndigit++]=digit; 01.35.if(j>0) 02.36.{digit=*(pstr+i-1)-48; 03.37. k=1; 04.38. while(k<j) 05.39. {e10=1; 06.40. for(m=1;m<=k;m++) 07.41. e10=e10*10; 08.42. digit=digit+(*(pstr+i-1-k)-48)*e10; 09.43. k++; 10.44. } 11.45. *pa=digit; 12.46. ndigit++; 13.47. j=0; 14.48.} 这种代码居然能在一个函数中出现两次，实在令人瞠目结舌。值得一说的是其中的j=0不知所云，毫无意义。因此代码可改为： if( j > 0 ) { for(k=0,digit=0,e10=1;k<j;k++,e10*=10) { digit += (str[i-1-k] -'0') * e10 ; } a[ndigit++]=digit; } 50.j=0; 51.pa=&a[0]; 52.for(j=0;j<ndigit;j++) 53. printf("%d ",*(pa+j)); 54.printf("\n"); 前两句完全多余，代码可改写为 for(j=0;j<ndigit;j++) printf("%d ",a[j] ); putchar('\n'); 下面稍微整理一下，修改后代码为： #include <stdio.h> int main( void ) { char str[50]; int ndigit = 0 , a[10] = {0} ; int i , j = 0 , k , e10 ; printf("input a string\n"); gets(str); for( i = 0 ; str[i] != '\0' ; i ++ ) if(( str[i] >= '0' ) && ( str[i] <= '9' ) ) j++; else if( j > 0 ) { for( k = 0 , e10 = 1 ; k < j ; k++ , e10 *= 10 ) a[ndigit] += (str[i-1-k] -'0') * e10 ; ndigit++; j = 0 ; } if( j > 0 ) { for( k = 0 , e10 = 1 ; k < j ; k++ , e10 *= 10 ) a[ndigit] += ( str[i-1-k] -'0' ) * e10 ; ndigit++; } printf("There are %d numbers in this line,they are:\n",ndigit); for( j = 0 ; j < ndigit ; j++ ) printf("%d " , a[j] ); putchar('\n'); return 0; } 下面重写这个题目的代码首先需要对题目做适当修正输入一行字符（少于80个），其中含有十进制数字字符和其他字符。例如： A123x456 17960?302tab5876 其中连续的数字的个数皆不超过9个。将其中各连续的数字均作为一个整数依次存储。统计共有多少个整数，并输出这些数。 01.#include <stdio.h> 02.#define LEN 80 03.int main( void ) 04.{ 05. char str[LEN]; 06. 07. puts("输入一行字符"); 08. fgets(str,LEN,stdin); 09. 10. return 0; 11.} 这是对输入的基本考虑其中的stdin表示从标准输入设备输入这段代码没有考虑输入出现错误的情况，因此从更严格的意义上讲有些瑕疵。更安全的写法是： 01.#include <stdio.h> 02.#define LEN 80 03.int main( void ) 04.{ 05. char str[LEN]; 06. 07. puts("输入一行字符"); 08. if( fgets( str , LEN , stdin ) == NULL ) 09. { 10. return 1; 11. } 12. 13. return 0; 14.} 这可以保证程序不至于处理str没有正确输入的情况。求解问题的关键在于找到数字开始和结束的位置，所以 01. char * begin = NULL , //数字开始位置 02. * end = str ; //数字结束位置由于每次寻找数字开始位置总是从上次数字结束位置开始，所以设end的初值为str。通过函数查找字符串中数字开始的位置和结束位置。 #include <stdio.h> #define LEN 80 char * find_begin ( char * ); char * find_end ( char * ); int main( void ) { char str[LEN]; char * begin = NULL , //数字开始位置 * end = str ; //数字结束位置 puts("输入一行字符"); if( fgets( str , LEN , stdin ) == NULL ) return 1; while( ( begin = find_begin ( end ) )!= NULL ) { end = find_end ( begin ) ; { //测试 char *p = begin ; while( p < end ) { putchar(*p++); } } } return 0; } //返回数字结束位置 char * find_end ( char *s ) { while( '0' <= *s && *s <= '9' ) { s++ ; } return s ; } //返回数字开始位置。若无数字，返回NULL char * find_begin ( char *s ) { while( ! ( '0' <= *s && *s <= '9' ) ) { if( *s == '\0') { return NULL; } s ++ ; } return s; } 存放整数的数组的尺寸至少应该为LEN/2： unsigned value[LEN/2] , num = 0 ; P122 17编写一个函数，实现两个字符串的比较。即自己写一个strcmp函数，函数原型为： strcmp(char *p1,char*p2) 设p1指向字符串s1，p2指向字符串s2。要求当s1=s2时，返回值为0；若s1≠s2，返回它们二者第一个不同字符的ASCII码差值（如”BOY”与BAD，第2个字母不同，“O”与“A”之差为 79-65=14）；如果s1>s2，则输出正值，如果s1<s2，则输出负值评：首先要说的是“strcmp(char *p1,char*p2)”，这不是函数原型。因为函数原型包括返回值类型。其次“自己写一个strcmp函数”这个要求过分，因为这个函数是一个库函数。库函数的名字是保留的，自定义函数不应该使用库函数的名字。此外“s1=s2”、“s1<s2”这种描述方法不严格。至少在C代码层面来看是错误的。 P122 strcmp(char *p1,char *p2) {…… } 评：这个名字与标准库相冲突此外没有说明函数返回值类型也是陈腐过时的写法 P122~123 #include <stdio.h> int main( ) {int m; char str1[20],str2[20],*p1,*p2; printf("input two strings:\n"); scanf("%s",str1); scanf("%s",str2); p1=&str1[0]; p2=&str2[0]; m=strcmp(p1,p2); printf("result:%d,\n",m); return 0; } strcmp(char *p1,char *p2) {int i; i=0; while(*(p1+i)==*(p2+i)) if(*(p1+i++)=='\0')return(0); return(*(p1+i)-*(p2+i)); } 主要有三个问题 1.没写函数类型声明 2.使用库函数名strcmp 3.函数定义没写函数返回值类型，这在C99中是错误的其他 01.p1=&str1[0]; 02.p2=&str2[0]; 怎么看都觉得无聊 m更无聊 p123 18.编一程序，输入月份号，输出该月的英文月名.例如，输入“3”，则输出“March”，要求用指针数组处理。 01.#include <stdio.h> 02.int main() 03.{char *month_name[13]={"illegal month","January","Februry","March","April","May","June", 04. "July","August","Septemper","October","November","December"}; 05.int n; 06.printf("input month:\n"); 07.scanf("%d",&n); 08.if(n<=12&&n>=1) 09. printf("It is %s.\n",*(month_name+n)); 10.else 11. printf("It is wrong.\n"); 12.return 0; 13.} 评：这段代码的毛病在于month_name数组有13个元素，而第一个元素没用 p124 19.(1)编写一个函数new，对n个字符开辟连续的存储空间，此函数应返回一个指针( 地址)，指向字符串开始的空间。new(n)表示分配n个字节的内存空间，见图8.4。 (2)写一函数free，将前面用new函数占用的空间释放。free(p)表示将p(地址)指向的单元以后的内存段释放。 ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p124 评：所谓返回指向“字符串”开始的空间是错误的说法，因为为n个字符申请空间并不意味着存储的就是字符串。要求写一个名为free函数也是错误的，因为这是保留的库函数的名字。 p124 01.#include <stdio.h> 02.#define NEWSIZE 1000 03.char newbuf[NEWSIZE]; 04.char *newp=newbuf; 05.char *new( int n ) 06. {if(newp+n<=newbuf+NEWSIZE) 07. {newp+=n; 08. return(newp-n); 09. } 10. else 11. return(NULL); 12. } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p124 评： 01.#include <stdio.h> 只有一个作用，后面代码使用了NULL。感觉很别扭其实写为 01.#include <stddef.h> 更地道些 01.03.char newbuf[NEWSIZE]; 02.04.char *newp=newbuf; 照猫画虎可惜画虎不成反类犬作者完全不懂得应该把它们封装起来 06. {if(newp+n<=newbuf+NEWSIZE) 这是一个似是而非的错误写法。正确的写法应该是 01.{ 02. if( n <= newbuf + NEWSIZE - newp ) p124~125 #include <stdio.h> #define NEWSIZE 1000 cha newbuf[NEWSIZE]; char *newp=newbuf; void free(char *p) {if(p>=newbuf&&p<newbuf+NEWSIZE) newp=p; } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p124~125 评： free()函数定义居然另写了一段，完全丧失了意义。更滑稽的是又重新写了一遍 01.01.#include <stdio.h> 02.02.#define NEWSIZE 1000 03.03.cha newbuf[NEWSIZE]; 04.04.char *newp=newbuf; 这就使人完全不清楚到底在写什么东西了。此外free()函数与库函数重名这也是一个错误。 P125 用指向指针的指针的方法对5个字符串排序并输出 ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p125 不看代码无论如何猜不出到底要求做什么 P125 13.p=pstr; 14.sort(p); ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p125 巨无聊 P125 21.void sort(char ** p) 22.{ int i,j; 23. char * temp; 24. for(i=0;i<5;i++) 25. {for(j=i+1;j<5;j++) 26. {if(strcmp(*(p+i),*(p+j))>0) 27. {temp=*(p+i); 28. *(p+i)=*(p+j); 29. *(p+j)=temp; 30. } 31. } 32. } 33.} ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p125 参数不全算法古怪有点像选择法但却大量交换 126 用指向指针的指针的方法对n个整数排序并输出。要求将排序单独写成一个函数。n个整数在主函数中输入，最后在主函数中输出.——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p126 “n个整数在主函数中输入，最后在主函数中输出”这种要求非常荒诞无理，仿佛是在要求只能把代码写烂，不许写好一样。除了绑架代码写作者写出糟糕别扭的代码之外，没有任何价值。作为一个习题提出这样的要求，是误导学习者。 126 01.04.int i,n,data[20],**p,*pstr[20]; ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p126 很显然，代码把data这个具有20个int类型元素的数组作为输入的“n个整数”的存储空间。然而题目并没有明确输入的整数不超过20个，所以这个属于自欺欺人的做法。 126 01.04.int i,n,data[20],**p,*pstr[20]; ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p126 pstr这个名字荒唐的很够层次。字面上看这应该是一个与字符串有关的指针，但实际上这个标识符和字符串八竿子打不着。这比那种简单的、无意义的单字符变量名更烂。单字符变量名仅仅会让人费解，但pstr这种名字是直接让人误解。 126 07.for(i=0;i<n;i++) 08. pstr[i]=&data[i]; 09.printf("input %d integer numbers:",n); 10.for(i=0;i<n;i++) 11. scanf("%d",pstr[i]); ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p126 这几行代码其实可以简单地通过一个循环实现。 printf("input %d integer numbers:",n); for( i = 0 ; i < n ; i ++ ) scanf("%d",pstr[i] =&data[i] ); 126 12.p=pstr; 13.sort(p,n); ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p126 无聊。 127 21.void sort(int **p,int n) 22.{int i,j,*temp; 23.for(i=0;i<n-1;i++) 24. {for(j=i+1;j<n;j++) 25. {if(**(p+i)>**(p+j)) 26. {temp=*(p+i); 27. *(p+i)=*(p+j); 28. *(p+j)=temp; 29. } 30. } 31. } 32.} ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p127 这段代码的主要问题是算法低效。 128 第九章 1．定义一个结构体变量（包括年、月、日）。计算该日在本年中是第几天，注意闰年问题。仅仅“定义一个结构体变量”是无法计算“该日在本年中是第几天”的题目没有交代这个变量值的来源 128 #include<stdio.h> struct {int year; int month; int day; }date; int main() {int days; printf("input year,month,day:"); scanf("%d,%d,%d",&date.year,&date.month,&date.day); switch(date.month) {case 1: days=date.day; break; case 2: days=date.day+31; break; case 3: days=date.day+59; break; case 4: days=date.day+90; break; case 5: days=date.day+120; break; case 6: days=date.day+31; break; case 7: days=date.day+181; break; case 8: days=date.day+212; break; case 9: days=date.day+243; break; case 10: days=date.day+273; break; case 11: days=date.day+304; break; case 12: days=date.day+334; break; } if((date.year%4==0&&date.year%100!=0 ||date.year%400==0)&&date.month>=3) days+=1; printf("%d/%d is the %dth day in%d.",date.month,date.day,days,date.year); return 0; } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p128 这段代码的结构给人的感觉是莫名其妙。它定义了一个外部变量date，但是整个程序却只有一个main()。换句话说，这个date从定义位置来看貌似是给许多函数使用的，但是实际上却只有一个函数在使用它。这种自相矛盾显得很滑稽。 128 11.switch(date.month) 12.{ case 1: days=date.day; break; 13. case 2: days=date.day+31; break; 14. case 3: days=date.day+59; break; 15. case 4: days=date.day+90; break; 16. case 5: days=date.day+120; break; 17. case 6: days=date.day+151; break; 18. case 7: days=date.day+181; break; 19. case 8: days=date.day+212; break; 20. case 9: days=date.day+243; break; 21. case 10: days=date.day+273; break; 22. case 11: days=date.day+304; break; 23. case 12: days=date.day+334; break; 24.} 这段代码写得极其笨拙，这不是让计算机算，是人自己在算 129 25.if((date.year%4==0&&date.year%100!=0 26. ||date.year%400==0)&&date.month>=3) days+=1; 正常的思路应该是 if( date.month > 2 && (date.year%4==0&&date.year%100!=0 ||date.year%400==0) ) days+=1; 这个表达式过于臃长复杂判断是否闰年应该由一个函数或宏实现 129 解法二 #include<stdio.h> struct {int year; int month; int day; }date; int main() {int i , days; int day_tab[13]={0,31,28,31,30,31,30,31,31,30,31,30,31}; printf("input year,month,day:"); scanf("%d,%d,%d",&date.year,&date.month,&date.day); days=0; for(i=1;i<date.month;i++) days=days+day_tab[i]; days=days+date.day ; if((date.year%4==0&&date.year%100!=0|date.year%400==0)&&date.month>=3) days=days+1; printf("%d/%d is the %dth day in%d.\n",date.month,date.day,days,date.year); return 0; } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p129 因为偷懒把变量定义写在不恰当的位置会导致代码整体结构失和，因小失大。存储12个月每个月的天数，只需要12个元素的数组。毫无意义地定义有13个元素的数组是因为对C语言数组下标从0开始的特性掌握不够，但又不肯认真掌握，而强迫C语言迁就自己对C的不理解。 129~130 写一个函数days，实现第1题的计算。由主函数将年、月、日传递给days函数，计算后将日子输出传回主函数输出。 02.struct y_m_d 03. {/* ……*/ 06. }date; //由于变量定义的位置，这个date在说，其他函数都可以直接使用我 07.int main() 08. {/* ……*/ days(date) //这里在说，由我来告诉days()函数date的值 /* ……*/ 12. } 13. 14.int days(struct y_m_d date1)//无意义地准备了一个date1，并费时地接受main()转发的date //的值。但其实这个函数是可以直接使用date变量的。 15.{ /* ……*/ 33.} ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p129~130 这个代码结构让人哭笑不得。 08. {int days(struct y_m_d date1); //定义date1为结构体变量，类型为struct y_m_d 这里是一个函数类型声明，说明的是days这个标识符的含义。根本不存在date1的定义。实际上这里的date1写不写都可以。 main()函数明显缺少return 0;语句。如果是在C89标准下编译，main()的返回值是不确定的。在需要用的这个返回值的场合，这个错误极其严重。 130~131 #include<stdio.h> struct y_m_d {int year; int month; int day; }[color=Red]date[/color]; //位置不当 int main() {[color=Red]int days(int year,int month,int day); int days(int ,int ,int );[/color] //唠唠叨叨，同一件事反复说了两遍 [color=Red] int day_sum;[/color] //多余的变量 printf("input year,month,day:"); scanf("%d,%d,%d",&date.year,&date.month,&date.day); day_sum=days(date.year,date.month,date.day); printf("%d/%d is the %dth day in%d.\n",date.month,date.day,day_sum,date.year); return 0; } int days(int year,int month,int day) //点金成铁的接口设计，糟蹋结构体类型的范例，不辞辛苦地把代码弄糟 {int day_sum,i; int day_tab[13]={0,31,28,31,30,31,30,31,31,30,31,30,31};//多了一个没有用的元素 day_sum=0; for( i = 1 ; i < month ; i++ ) day_sum+=day_tab[ i ]; day_sum+=day ; if((year%4==0&&year%100!=0||year%400==0)&&month>=3) day_sum+=1; return(day_sum); } P131 3.编写一个函数print,输出一个学生的成绩数组，该数组中有5个学生的数据记录，每个记录包括num、name、sore[3]，用主函数输入这些记录，用print函数输出这些记录。 ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p131 没人搞得清“每个记录包括num、name、sore[3]”是在说什么。 P 131~132 这是一个错误的代码。首先 01.06. int score[4]; 这个“4”莫名其妙，后面代码根本没有用到这数组成员的第四个元素。而且这与题目中的 “sore[3]”也根本对不上（尽管题目本身也有问题）。 01.07. }stu[N]; 这里随手定义了一个外部数组，这个数组在后面任何地方都可以使用。效果是把所有的代码都紧密地连接了起来，这通常是一种恶劣的风格 01.09.{void print(struct student stu[6]); 这个函数类型声明中的“6”同样莫名其妙不知所云。比石头里跳出个孙悟空还让人惊诧。 10.int i,j ; 11.for(i=0;i<N;i++) 12. {printf("\ninput score of student %d:\n",i+1); 13. printf("NO.:"); 14. scanf("%s",stu[i].num); 15. printf("name:"); 16. scanf("%s",stu[i].name); 17. for(j=0;j<3;j++) 18. {printf("score%d:",j+1); 19. scanf("%d",&stu[i].score[j]); 20. } 21. printf("\n"); 22. } 在main()中输入数据是一个馊主意。 23.print(stu); 这条语句不但有煞有介事的成分，也有装傻充愣的成分。 26.void print(struct student stu[6]) 如果这里的“6”写得是“5”或“N”，说明代码作者概念不清，但这里居然写的是“6”，只能说明代码作者很2。如果写“5”或“N”说明代码作者的意图可能是向这个函数传递一个具有5个元素或N个元素的数组。但是这个愿望是会落空的，因为编译器根本对形参后面第一个[]内的数视而不见。但是这里居然写的是“6”，搞不清这个“6”是哪儿来的“天外飞仙”。 29.for(i=0;i<N;i++) 30. {printf("%5s%10s",stu[i].num,stu[i].name); 31. for(j=0;j<3;j++) 32. printf("%9d",stu[i].score[j]); 33. printf("\n"); 34. } 这里的N和3都属于天外飞仙，不知道从哪里来的。 P 133~134 canf("%s",stu[i].num); rintf("name:") 可是在134页居然声称运行情况与第3题相同。公然扯谎 P 134~136 #include <stdio.h> #define N 10 struct student {char num[6]; char name[8]; float score[3]; float avr; }stu[N]; int main() {int i,j,maxi; float sum,max,average; //输入数据 for(i=0;i<N;i++) {printf("input scores of student %d:\n",i+1); printf("NO.:"); scanf("%s",stu[i].num); printf("name:"); scanf("%s",stu[i].name); for(j=0;j<3;j++) {printf("score %d:",j+1); scanf("%f", &stu[i].score[j]); } } //计算 average=0; max=0; maxi=0; for(i=0;i<3;i++) {sum=0; for(j=0;j<3;j++) sum+=stu[i].score[j]; stu[i].avr=sum/3.0; average+=stu[i].avr; if(sum>max) {max=sum; maxi=i; } } average/=N; //输出 printf("NO. name score1 score2 score3 average\n"); for(i=0;i<N;i++) {printf("%5s%10s",stu[i].num, stu[i].name); for(j=0;j<3;j++) printf("%9.2f",stu[i].score[j]); printf("%8.2f\n",stu[i].avr); } printf("average=%5.2f\n",average); printf("The highest score is : student %s,%s\n",stu[maxi].num,stu[maxi].name); printf("his scores are:%6.2f,%6.2f,%6.2f,average:%5.2f.\n", stu[maxi].score[0],stu[maxi].score[1],stu[maxi].score[2],stu[maxi].avr); return 0; } P136页的运行结果是伪造的这个代码不可能得到136页的运行结果代码的结构莫名其妙，因为整段代码只有一个函数main()，没有任何理由设置外部变量。 01.24. //计算 02.25. average=0; 03.26. max=0; 04.27. maxi=0; 05.28. for(i=0;i<3;i++) 06.29. {sum=0; 07.30. for(j=0;j<3;j++) 08.31. sum+=stu[i].score[j]; 09.32. stu[i].avr=sum/3.0; 10.33. average+=stu[i].avr; 11.34. if(sum>max) 12.35. {max=sum; 13.36. maxi=i; 14.37. } 15.38. } 16.39. average/=N; 这段代码能够记住第一个sum最高值，并用maxi记录其序号i。但问题在于如果后面某个 sum等于max的话应该如何处理呢？代码的功能是把第二个忽视，但这并非是题目的要求。 01.40. //输出 02.41. printf("NO. name score1 score2 score3 average\n"); 03.42. for(i=0;i<N;i++) 04.43. {printf("%5s%10s",stu[i].num, stu[i].name); 05.44. for(j=0;j<3;j++) 06.45. printf("%9.2f",stu[i].score[j]); 07.46. printf("%8.2f\n",stu[i].avr); 08.47. } 09.48. printf("average=%5.2f\n",average); 10.49. printf("The highest score is : student %s,%s\n",stu[maxi].num,stu[maxi].name); 11.50. printf("his scores are:%6.2f,%6.2f,%6.2f,average:%5.2f.\n", 12.51. stu[maxi].score[0],stu[maxi].score[1],stu[maxi].score[2],stu[maxi].avr); 输出部分更为混乱。41.行~47.行根本不是问题要求。这属于“多做之过”。程序应该完成且只应该完成所要求的功能，擅自增加功能是画蛇添足，也是一种错误。 49．行~50.行不可能是正确的，原因前面已经解释过了。需要说一下的是 01.50. printf("his scores are:%6.2f,%6.2f,%6.2f,average:%5.2f.\n", 02.51. stu[maxi].score[0],stu[maxi].score[1],stu[maxi].score[2],stu[maxi].avr); 用这种方法（stu[maxi].score[0],stu[maxi].score[1],stu[maxi].score[2]）输出数组的各个元素，可谓笨拙之极，这使代码完全丧失了可维护性。 P 147 #include <malloc.h> 古老过时已经腐朽的写法 P 148~149 {struct student student *creat(); struct student student *del(student *,long); struct student student *insert(student *,student *); void print(struct student *head); 这种地沟油代码根本无法通过编译可老谭在150页居然说有运行结果这是在欺骗读者 struct student *creat() 这是一个很不规范的写法。 n=0; 它用了一个蹩脚的外部变量来表示节点个数。n蹩脚在它与链表不是紧密结合为一体，而是分崩离析各自为政，如果n被意外改变，程序将错得一塌糊涂。 p1=p2=(struct student*)malloc(LEN); 这句有些昏头昏脑。它不分青红皂白地申请了一块内存——malloc(LEN)，但是却还没弄清楚是否真的需要这块内存，然后就向结构体中写数据 scanf("%ld,%f",&p1->num,&p1->score); 如果输入的数据使p1->num为0，会导致内存泄露 p1=p2=(struct student*)malloc(LEN); 和 p1=(struct student*)malloc(LEN); 没考虑malloc()函数返回值为NULL即没考虑内存可能失败的情况也是错误的 head=NULL; 这句不应该写，应该在定义head变量时初始化。 scanf("%ld,%f",&p1->num,&p1->score); /*……*/ while(p1->num!=0) {/*……*/ scanf("%ld,%f",&p1->num,&p1->score); 这种重复表明代码书写者根本不会写C代码。 p1=(struct student*)malloc(LEN); 这句最后一定会导致内存泄露。 P 149 //删除结点的函数 struct student *del(struct student *head,long num) {struct student *p1,*p2; if(head==NULL) {printf("\nlist null\n"); return(head); } p1=head while(num!=p1->num&&p1->next!=NULL) //p1指向的不是所要找的结点且后面还有结点 {p2=p1;p1=p1->next;} if(num==p1->num) {if(p1==head)head=p1->next; else p2->next=p1->next; printf("delete:%ld\n",num); n=n-1; } else printf("%ld not been found!\n",num); return(head); } 这个函数风格更烂，而且竟然有语法错误： p1=head 很显然，这里缺少一个“;”。 while(num!=p1->num&&p1->next!=NULL) //p1指向的不是所要找的结点且后面还有结点 {p2=p1;p1=p1->next;} 这个注释更是奇葩，它居然把一个完整的语句彻底割裂开来，不知道是为了让人看得懂还是为了让人更加看不懂？通常注释即使不成功也不会对代码照成损害，但这个注释却是空前绝后地破了这个惯例。 if( head == NULL ) {printf("\nlist null\n"); return(head); } 这是多此一举的，也是自相矛盾的。因为调用函数自己可以判断链表是否为空，而且he ad==NULL和n==0都可以作为判断链表是否为空的条件，再次证明n那个外部变量是多余的累赘。即使由del()可能接受空链表，后面的语句也完全能够完成正确的功能。 01. 09. while(num!=p1->num&&p1->next!=NULL) 02.10. //p1指向的不是所要找的结点且后面还有结点 03.11. {p2=p1;p1=p1->next;} 体现初学者常见的怯懦，不敢更进一步让p1的值为NULL，并以此作为循环的结束条件。结果只好在后面写出很猥琐的代码 01.19. if( p1 == head ) 02.20. head=p1->next; 03.21. else 04.22. p2->next=p1->next; 这里有个严重的错误，就是没有把删除节点所占用的内存释放，自己不用，也不让别人用，随手乱丢垃圾，造成内存泄露。函数调用结束后p1指向的内存块就像太空中的垃圾一样，无论是操作系统还是自己的程序，谁都够不着。 P 150 //定义输出链表的print函数 void print(struct student *head) {struct student *p; printf("\nNow,These %d records are:\n",n); p=head; if(head!=NULL) do {printf("%ld%5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; }while(p!=NULL) } 评：很滑稽的写法首先由于if(head!=NULL) 之前p=head; 所以if(head!=NULL)可以写成if(p!=NULL) 这时再来看一下代码 //定义输出链表的print函数 void print(struct student *head) {struct student *p; printf("\nNow,These %d records are:\n",n); p=head; if(p!=NULL) do {printf("%ld%5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; }while(p!=NULL); } 不难发现 if(p!=NULL) do {printf("%ld%5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; }while(p!=NULL); 其实不过是while语句的一种变态写法这句应该写为 while(p!=NULL) { printf("%ld%5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; } 再回头看一下这个函数 //定义输出链表的print函数 void print(struct student *head) { struct student *p; printf("\nNow,These %d records are:\n",n); p=head; while(p!=NULL) { printf("%ld%5.1f\n",p->num,p->score); p=p->next; } } 会发现p这个变量是多余的，函数应该写为 void print(struct student *p) { printf("\nNow,These %d records are:\n",n); while( p != NULL ) { printf("%ld%5.1f\n",p->num,p->score); p = p -> next ; } } 这里的n是一个外部变量，完全不入流。应该删除 P 154~155 05.struct student 06. {int num; 07. char name[8]; 08. struct student *next; 09. }a[LA],b[LB]; 11.int main( ) 12.{struct student a[LA]={{101,"Wang"},{102,"LI"},{105,"zhang"},{106,"Wei"}}; 13. struct student b[LB]={{103,"Zhang"},{104,"Ma"},{105,"Chen"},{107,"Guo"},{108,"Lui"}}; 写出这种代码说明头脑不清，糊涂混乱这种代码连下流都谈不上只能说是不入流 02.#include <string.h> 这行也很无厘头 18.head2=b; 位置很傻，显得东一榔头西一棒子。起码应该写在29行 17.head1=a; 19.printf("list A :\n"); 20.for(p1=head1,i=1;i<=LA;i++) 21. {if(i<LA) 22. p1->next=a+i; 23. else 24. p1->next=NULL; 25. printf("%4d%8s\n",p1->num,p1->name); 26. if(i<LA) 27. p1=p1->next; 28. } 这几行代码很煞有介事。其实它的主要功能无非是 for( i = 0 ; i < sizeof a/sizeof *a - 1 ; i++ ) a[ i ].next=a[ i + 1 ] a[ i ].next=NULL; head1=a; 30.for(p2=head2,i=1;i<=LB;i++) 31. {if(i<LB) 32. p2->next=b+i; 33. else 34. p2->next=NULL; 35. printf("%4d%8s\n",p2->num,p2->name); 36. if(i<LB) 37. p2=p2->next; 38. } 完全重复20~28行，丑陋得惨不忍睹 40.//对a链表进行删除操作 41.p1=head1; 42.while(p1!=NULL) 43. {p2=head2; 44. while((p1->num!=p2->num)&&(p2->next!=NULL)) 45. p2=p2->next; 46. //使p2后移直到发现与a链表中当前的结点的学号相同或已到b链表最后一个结点 47. if(p1->num==p2->num) 48. {if(p1==head1) 49. head1=p1->next; 50. else 51. {p->next=p1->next; 52. //使p- >next指向p1的下一个结点，即删去p1当前指向的节点 53. p1=p1->next; 54. } 55. } 56. else 57. {p=p1;p1=p1->next;} 58. } 一团乱麻一样复杂的代码，源自颠三倒四的混乱思维。它的想法是逐个查看a链表的节点，如果该节点的学号在b链表中存在，则删除该节点。这样成功地把简单的问题复杂化了——把两个链表交织在了一起。 P 156 一上来就是一只苍蝇。 02.#include <malloc.h> 这条预处理命令的用意是给出代码中调用malloc()函数的函数类型声明。然而这是几十年前的编译器的写法。现代C语言中malloc()函数的函数类型声明由stdlib.h提供。 P 156~157 04.struct student 05.{char num[6]; 06.char name[8]; 07.char sex[2]; 08.int age; 09.struct student* next; 10.}stu[10]; 这是代码中的第二只苍蝇——stu[10]。这是一个外部变量，但是自相矛盾的是整个源程序只有一个main()，更滑稽的是这个数组在整个源程序中根本就没有被用到。 P 157 14.int i,length,iage,flag=1; 15.int find=0; 每次见到flag都仿佛能闻到代码中有种馊味。后面的find显然也是同样性质的变量。 P 157 41.p=head; 42.printf("\n NO. name sex age\n"); 43.while(p!=NULL) 44. {printf("%4s%8s%6s%6d\n",p->num, p->name, p->sex, p->age); 45. p=p->next; 46. } 这段代码几乎和 72.p=head; 73.printf("\n NO.name sex age\n"); 74.while(p!=NULL) 75.{printf("%4s%8s",p->num,p->name); 76. printf("%6s%6d\n",p->sex,p->age); 77. p=p->next; 78.} 一模一样，是一种拙劣的败笔，甚至是比一模一样还要拙劣的败笔。 P 157 23.//建立链表 24.for(i=0;i<length;i++) 25.{p=(struct student *)malloc(LEN); 26. if(i==0) 27. head=pt=p; 28. else 29. pt->next=p; 30. pt=p; 31. printf("NO:"); 32. scanf("%s",p->num); 33. printf("name:"); 34. scanf("%s",p->name); 35. printf("sex:"); 36. scanf("%s",p->sex); 37. printf("age:"); 38. scanf("%d",&p->age); 39.} 40.p->next=NULL; 正如前面所指出的那样，链表根本就不应该在建立之前指定length。因此从根本上来说，建立链表根本就不应该使用for语句。这里之所以出现如此怪异的建立方法是因为代码作者不懂得正确的建立方法。在代码细节上这段代码也有很多问题，例如没有处理malloc()返回值为NULL的情况，此外 26. if(i==0) 27. head=pt=p; 28. else 29. pt->next=p; 30. pt=p; 中的27.行的pt=p是多此一举的画蛇添足，因为在30.行有一句pt=p;，无论如何都会被执行。 P 157 48.//删除结点 49.printf("input age:"); 50.scanf("%d",&iage); 51.pt=head; 52.p=pt; 53.if(pt->age==iage) 54. {p=pt->next; 55. head=pt=p; 56. find=1; 57. } 58.else 59. pt=pt->next; 这一段处理的是第一个节点。第一个节点可能需要被删除也可能不需要被删除。紧接着的一段代码 60.while(pt!=NULL) 61. {if(pt->age==iage) 62. {p->next=pt->next; 63. find=1; 64. } 65. else 66. p=pt; 67. pt=pt->next; 68. } 处理的是第一个节点之后亦即非head所指向的各个节点。然而在第一个节点被删除的情况下，第二个节点就会成为第一个结点，这种情况下必须继续把第二个节点作为head所指向的那个节点来处理。这时如果把第二个节点作为第一个节点之后的后续节点就会发生错误。所以，不言而喻，这段关于删除的代码是绝对错误的。这一点不需要运行测试就能发现。 P159 从键盘输入一个字符串，将其中的小写字母全部转换成大写字母，然后输出到一个磁盘文件“test”中保存。输入的字符串以“！”结束。评：“ 字符串以“!”结束”，算是奇闻 P159 题目的要求是“输出到一个磁盘文件‘test’中保存”，可是代码中却是 8. if((fp=fopen("a1","w"))==NULL) 显然“码”不对题。 P159 10. exit(0); 那个0似是而非。 P159 13. gets(str); 这是一个错误的写法。因为gets()函数的作用是输入一行字符，但是题目中并没有提到输入“!”之前没有换行。 P159 16. str[ i ]=str[ i ]-32; 32看着很扎眼 P159 21. fp=fopen("a1","r"); 22. fgets(str,strlen(str)+1,fp); 23. printf("%s\n",str); 24. fclose(fp); 这属于多做之过。完成问题根本没要求的功能也是一种错误。其中的第22.行更是错得荒谬无边。 P160 有两个磁盘文件”A”和”B”,各存放一行字母，要求把这两个文件中的信息合并（按字母顺序排列），输出到一个新文件”C”中。 ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p160 题目不是一般的无聊是挖空心思的无聊 P160~161 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> int main( ) { FILE *fp; int i,j,n,i1; char c[100],t ,ch; if((fp=fopen("a1","r"))==NULL) {printf("can not open the file\n"); exit(0); } printf("\n file A:\n"); for(i=0;(ch=fgetc(fp))!=EOF;i++) { c[i]=ch; putchar(c[i]); } fclose(fp); i1=i; if((fp=fopen("b1","r"))==NULL) {printf("\n can not ipen the file"); exit(0); } printf("\nfile B:\n"); for(i=i1;(ch=fgetc(fp))!=EOF;i++) {c[i]=ch; putchar(c[i]); } fclose(fp); n=i; for(i=0;i<n;i++) for(j=i+1;j<n;j++) if(c[i]>c[j]) {t=c[i]; c[i]=c[j]; c[j]=t; } printf("\n file C:\n"); fp=fopen("c1","w"); for(i=0;i<n;i++) {putc(c[i],fp); putchar(c[i]); } printf("\n"); fclose(fp); return 0; } 02.#include <stdlib.h> 典型的无病呻吟。 07. char c[100],t ,ch; 这里的“100”毫无依据，不但是天真的也是武断的。写代码不能自说自话地假设问题的条件。那个t根本就不应该在这里定义。ch声明为char类型是有问题的。 08. if((fp=fopen("a1","r"))==NULL) 09. {printf("can not open the file\n"); 10. exit(0); 11. } 文不对题货不对板。题目说的是文件“A”，这里却自作主张地打开了“a1”。另外只写文件名不写文件的位置也是一种陋习。 23. exit(0); 外行写法 20. i1=i; 这句看起来没有问题，然而结合 26. for(i=i1;(ch=fgetc(fp))!=EOF;i++) 来看就能看出其中的滑稽了，因为从20.行到26.行无论是i的值还是i1的值都没有改变，因而20.行的i1=i与26.行的i=i1就如同一个人把右手中的筷子换到了左手，然后又把左手中的筷子换到了右手一样，其实筷子原本就在右手。 32. n=i; 33. for(i=0;i<n;i++) 34. for(j=i+1;j<n;j++) 35. if(c[ i ]>c[j]) 36. {t=c[ i ]; 37. c[ i ]=c[j]; 38. c[j]=t; 39. } 这段代码的算法既非冒泡也非选择，有点非驴非马的味道。 41. fp=fopen("c1","w"); 这行代码有两处错误，其一是打开的文件与题目要求不符，其二是没有考虑到文件打不开的情形 P161~162 #include <stdio.h> struct student {char num[10]; char name[8]; int score[3]; float ave; }stu[5]; int main( ) {int i,j,sum; FILE *fp; for(i=0;i<5;i++) {printf("\n input score of student%d:\n",i+1); printf("NO.:"); scanf("%s",stu[i].num); printf("name:"); scanf("%s",stu[i].name); sum=0; for(j=0;j<3;j++) {printf("score %d :",j+1); scanf("%d",&stu[i].score[j]); sum+=stu[i].score[j]; } stu[i].ave=sum/3.0; } //将数据写入文件 fp=fopen("stud","w"); for(i=0;i<5;i++) if(fwrite(&stu[i],sizeof(struct student),1,fp)!=1) printf("File write error\n"); fclose(fp); fp=fopen("stud","r"); for(i=0;i<5;i++) {fread(&stu[i],sizeof(struct student),1,fp); printf("\n%s,%s,%d,%d,%d,%6.2f\n",stu[i].num,stu[i].name,stu[i].score[0], stu[i].score[1], stu[i].score[2] ,stu[i].ave);} system("PAUSE");return 0; } 1. struct student 2. {char num[10]; 3. char name[8]; 4. int score[3]; 5. float ave; 6. }stu[5]; 许多初学者之所以在声明结构体类型时顺手定义外部变量是因为偷懒，不愿意再写一次 “struct student”这样的结构体类型名称。这是贪小便宜的行为。俗话说贪小便宜吃大亏，在这里也是如此。顺手定义外部变量的后果是把整个代码结构弄得不堪入目。 8. {int i,j,sum; 这里定义的j和sum都很无聊。从main()全局来看，它们与问题无关。 25. fp=fopen("stud","w"); 这里没有处理文件无法打开的情况，更严重的是，由于后面使用的是fwrite()函数写文件，打开模式明显应该是"wb"而不是"w"。 26. for(i=0;i<5;i++) 27. if(fwrite(&stu[ i ],sizeof(struct student),1,fp)!=1) 28. printf("File write error\n"); 这段代码最大的问题是它检查了写入不正常的情况(fwrite(&stu[ i ],sizeof(struct student),1,fp)!=1)，但除了输出“File write error”之外没有做其他任何处理。实际上在这种情况下后面的代码以及失去意义。 &stu[ i ]这个写法其实可以更简洁地写为stu + i 。另外，循环语句在这里是根本没有必要的，fwrite()函数可以写入成组的数据： fwrite(stu+i,sizeof(struct student),5,fp); 下面这段代码的作用是进行测试。 01.30. fp=fopen("stud","r"); 02.31. for(i=0;i<5;i++) 03.32. {fread(&stu[ i ],sizeof(struct student),1,fp); 04.33. printf("\n%s,%s,%d,%d,%d,%6.2f\n",stu[ i ].num,stu[ i ].name,stu[ i ].score[0], 05.34. stu[ i ].score[1], stu[ i ].score[2] ,stu[ i ].ave);} 它有这样一些问题：首先 01.34. stu[i].score[1], stu[i].score[2] ,stu[i].ave);} 把“}”写在行末，就如同把袜子穿在了手上，寻常人等是没有这般勇气的。 01.32. {fread(&stu[i],sizeof(struct student),1,fp); 同样根本用不着放在循环语句中，可以直接 fread( stu , sizeof(struct student),5,fp); 就足以完成任务。 01.33. printf("\n%s,%s,%d,%d,%d,%6.2f\n",stu[i].num,stu[i].name,stu[i].score[0], 02.34. stu[i].score[1], stu[i].score[2] ,stu[i].ave); 把所有的东西都塞在一个函数调用之中是懒婆娘的作风，就如同把内衣外衣袜子一股脑地塞进一只箱子。score这样数组，居然分别写出然后一字排开stu[ i ].score[0] ,stu[ i ].score[1], stu[ i ].score[2]，更是笨拙之中尤其之笨拙之写法。最后要说的是，这段测试代码是无效的。因为在 01.27. if(fwrite(&stu[i],sizeof(struct student),1,fp)!=1) 之前，stu数组中已经写好了数据，即使在fwrite()没起作用的情况下，比如一个数据都没写进去，那么后面的 01.32. {fread(&stu[i],sizeof(struct student),1,fp); 同样不起作用。但是这时数组中的数据还在，依然能够输出。所以这段测试代码是一种自欺欺人的伪测试。 P163~164 #include <stdio.h> #define SIZE 5 struct student {char name[10]; int num; int score[3]; float ave; }stud[SIZE]; int main( ) {void save(void); int i; float sum[SIZE]; FILE *fp1; for(i=0;i<SIZE;i++) {scanf("%s%d%d%d%d",stud[i].name,&stud[i].num,&stud[i].score[0], &stud[i].score[1],&stud[i].score[2]); sum[i]=stud[i].score[0]+stud[i].score[1]+stud[i].score[2]; stud[i].ave=sum[i]/3; } save(); fp1=fopen("stu.dat","rb"); printf("\n name NO. score1 score2 score3 ave\n"); printf("------------------------------------------------------\n"); //输出表头 for(i=0;i<SIZE;i++) {fread(&stud[i],sizeof(struct student),1,fp1); printf("%-10s%3d%7d%7d%7d%8.2f\n",stud[i].name,stud[i].num, stud[i].score[0],stud[i].score[1],stud[i].score[2] ,stud[i].ave); } fclose(fp1); system("PAUSE");return 0; } void save(void) { FILE *fp; int i; if((fp=fopen("stu.dat","wb"))==NULL) {printf("The file can not open\n"); return ; } for(i=0;i<SIZE;i++) if(fwrite(&stud[i],sizeof(struct student),1,fp)!=1) {printf("File write error\n"); return ; } fclose(fp); } 这是同一问题的另一写法。这个写法更成问题。 2. struct student 3. {char name[10]; 4. int num; 5. int score[3]; 6. float ave; 7. }stud[SIZE]; 这个外部变量也是贪小便宜吃大亏，为了取暖不惜烧掉房子。 9. {void save(void); 位置不当。 11. float sum[SIZE]; 这个数组定义得莫名其妙，后面会看到它完全是多余的。 14. {scanf("%s%d%d%d%d",stud[ i].name,&stud[ i].num,&stud[ i].score[0], 15. &stud[ i].score[1],&stud[ i].score[2]); 这个调用实在有些太雷人了，居然一口气写出了3个数组元素实参&stud[ i].score[0] , &stud[ i].score[1] , &stud[ i].score[2]。看来C语言根本就不需要发明循环语句。另外，这里的scanf()调用是“裸体”的，对用户没有做任何提示，这种对用户一点也不友好的编程作风非常不值得效法。 16. sum[i]=stud[i].score[0]+stud[i].score[1]+stud[i].score[2]; 02.17. stud[i].ave=sum[i]/3; 16.行完全多余，因为17.可以写为 01.stud[i].ave=( stud[i].score[0]+stud[i].score[1]+stud[i].score[2])/3.0F; 完全没必要为记录，stud[ i].score[0]+stud[ i].score[1]+stud[ i].score[2]而定义一个数组，因为stud[ i].score[0]+stud[ i].score[1]+stud[ i].score[2]这个值只是临时性的一次性使用。难道有人会为一次性使用的卫生纸制作一个精致且耐用的包装吗？ 32. void save(void) 这个函数第一个错误是没有任何参数，它究竟如何知道应该打开哪个文件并向其中写什么呢？看来是生而知之的。凡是这种生而知之的函数基本上都是废品函数，因为只能打开某个特定文件并向其中写特定的数据（而且必须是外部变量），那么如果需要写到另一个文件就只能再克隆一个几乎一模一样的函数。从这个意义上来说，这种函数是废品函数，因为它没有任何适应能力和通用性。 36. if((fp=fopen("stu.dat","wb"))==NULL) 这句显然文不对题。题目要求写入的文件并非stu.dat。当无法打开文件时 37. {printf("The file can not open\n"); 38. return ; 39. } 诡异的是那个return;。因为无法打开文件应该视为程序执行过程中的一种错误或异常，这时应该对此进行必要的处理之后程序才能继续执行，如果无法处理则直接体面地结束程序。可是现在错误已经发生了，但是这句return;却像什么事都没发生一样心平气和脸不变色心不跳地返回main()，显然后面将无法保证程序的正确运行。这时程序往往“死” 得很难看。 01. 40. for(i=0;i<SIZE;i++) 02.41. if(fwrite(&stud[i],sizeof(struct student),1,fp)!=1) 03.42. {printf("File write error\n"); 04.43. return ; 05.44. } 这里再次重复了一次前面所说的错误：在异常情况下假装正常，返回调用处。回到main()之后是一段测试用的代码，这与题目要求无关。 20. fp1=fopen("stu.dat","rb"); 再度打开文件，但却不对打不开的情况进行处理。 01.21. printf("\n name NO. score1 score2 score3 ave\n"); 02.22. printf("--------------------------------------------------- ---\n"); 03.23. //输出表头在main()这么重要的地方尽弄些鸡毛蒜皮。因而弄出 01.24. for(i=0;i<SIZE;i++) 02.25. {fread(&stud[i],sizeof(struct student),1,fp1); 03.26. printf("%- 10s%3d%7d%7d%7d%8.2f\n",stud[i].name,stud[i].num, 04.27. stud[i].score[0],stud[i].score[1],stud[i].score[2] ,stud[i].ave); 05.28. } 这样的一地鸡毛。除此之外还有不少鸡屎： 01.fread(&stud[i],sizeof(struct student),1,fp1); ，没有处理读入异常情况，而且由于stud是数组，这里本来就不需要循环语句。至于 01.26. printf("%- 10s%3d%7d%7d%7d%8.2f\n",stud[i].name,stud[i].num, 02.27. stud[i].score[0],stud[i].score[1],stud[i].score[2] ,stud[i].ave); 这样的语句，稍有自尊的程序员都是写不出手的。把数组元素一字排开挤在一条scanf( )调用中，这简直是丑疯了。这段代码本质上根本无法检测数据是否正确写入文件。因为若没写入文件，一般也无法正确地读出，但是由于这里输出的是stud数组，数组中原本就有数据，即使没有写入和再度读出，依然能输出相同的数据。 P164 将上题stud文件中的学生数据按平均分进行排序处理，并将已排序的学生数据存入一个新文件stu-sort中。 ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p164 题目多少有些无聊，本质上无非还是读写文件。因为无聊，所以要加点料，这回加的作料是排序。 P165~166 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> #define N 10 struct student {char num[10]; char name[8]; int score[3]; float ave; }st[N],temp; int main( ) {FILE *fp; int i,j,n; //读文件 if((fp=fopen("stud","r"))==NULL) {printf("can not open the file"); exit(0); } printf("\n File 'stud':"); for(i=0;fread(&st[i],sizeof(struct student),1, fp)!=0;i++) {printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); for(j=0;j<3;j++) printf("%8d",st[i].score[j]); printf("%10.2f",st[i].ave); } printf("\n"); fclose(fp); n=i; //排序 for(i=0;i<n;i++) for(j=i+1;j<n;j++) if(st[i].ave<st[j].ave) {temp=st[i]; st[i]=st[j]; st[j]=temp; } //输出 printf("\nNow:"); fp=fopen("stu-sort","w"); for(i=0;i<n;i++) {fwrite(&st[i],sizeof(struct student),1,fp); printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); for(j=0;j<3;j++) printf("%8d",st[i].score[j]); printf("%10.2f",st[i].ave); } printf("\n"); fclose(fp); return 0; } 2. #define N 10 这个10不知道是从哪来的，题目中根本就没有提。自作主张地添加条件是一种恶习。看到这里可以得到一个结论，要么题目条件不完全因而是错误的，要么代码是错误的。 3. struct student 4. {char num[10]; 5. char name[8]; 6. int score[3]; 7. float ave; 8. }st[N],temp; 纵观整段代码，只有一个main()函数，这本身就是一种初学者的幼稚病。在只有一个函数的情况下，因为偷懒顺手定义外部变量，这是一种恶习。令人大跌眼镜的是这里居然定义了一个八竿子打不着的只是在千里之外的角落里才用得着的temp，实在令人匪夷所思。这太雷人了也。 12. //读文件 13. if((fp=fopen("stud","r"))==NULL) 14. {printf("can not open the file"); 15. exit(0); 16. } 从后面对fp的使用来看，这里用"r"模式打开是错误的，应该用"rb"模式打开。 exit(0)似是而非。 18. for(i=0;fread(&st[i],sizeof(struct student),1, 19. fp)!=0;i++) 20. {printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); 21. for(j=0;j<3;j++) 22. printf("%8d",st[i].score[j]); 23. printf("%10.2f",st[i].ave); 24. } 25. printf("\n"); 26. fclose(fp); 27. n=i; 把读入数据和输出搅在一起，不是明智写法。再有，这里的i的作用是记数，用for语句极不自然。最后再把i的值赋给n，是很笨拙的写法。 01.28. //排序 02.29. for(i=0;i<n;i++) 03.30. for(j=i+1;j<n;j++) 04.31. if(st[i].ave<st[j].ave) 05.32. {temp=st[i]; 06.33. st[i]=st[j]; 07.34. st[j]=temp; 08.35. } 排序通常都是指从小到大排，除非另外特别说明。但是这里的排序确是一反常规地从大到小，而题目中并没有说明要求从大到小排序。这里的算法也不够好，是一种效率很低的交换法。其中的“i<n”是一个不够精准的条件，应该写为“ i < n – 1 ”。 01.36. //输出 02.37. printf("\nNow:"); 03.38. fp=fopen("stu-sort","w"); 04.39. for(i=0;i<n;i++) 05.40. {fwrite(&st[i],sizeof(struct student),1,fp); 06.41. printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); 07.42. for(j=0;j<3;j++) 08.43. printf("%8d",st[i].score[j]); 09.44. printf("%10.2f",st[i].ave); 10.45. } 11.46. printf("\n"); 12.47. fclose(fp); 这段代码的问题较多，首先"w"这种打开模式是错误的，二进制文件应该用"wb"模式打开。其次，没考虑无法打开文件时如何处理。第三，用不着使用循环语句向文件写数据。第四，没有考虑写入出错情况下的处理。最后，41.~44.行完全是20.~23.行的重复，这是烂代码的一个标志。 P168~169 #include <stdio.h> #include <stdlib.h> struct student {char num[10]; char name[8]; int score[3]; float ave; }st[10],s; int main( ) {FILE *fp, * fp1 ; int i,j,t,n; printf("\n NO.:"); scanf("%s",s.num); printf("name:"); scanf("%s",s.name); printf("score1,score2,score3:"); scanf("%d,%d,%d",&s.score[0], &s.score[1], &s.score[2]); s.ave=(s.score[0]+s.score[1]+s.score[2])/3.0; //从文件读数据 if((fp=fopen("stu_sort","r"))==NULL) {printf("can not open file."); exit(0); } printf("original data:\n"); for(i=0;fread(&st[i],sizeof(struct student),1,fp)!=0;i++) {printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); for(j=0;j<3;j++) printf("%8d",st[i].score[j]); printf("%10.2f",st[i].ave); } n=i; for(t=0;st[t].ave>s.ave&&t<n;t++); //向文件写数据 printf("\nNow:\n"); fp1=fopen("sort1.dat","w"); for(i=0;i<t;i++) {fwrite(&st[i],sizeof(struct student),1,fp1); printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); for(j=0;j<3;j++) printf("%8d",st[i].score[j]); printf("%10.2f",st[i].ave); } fwrite(&s,sizeof(struct student),1,fp1); printf("\n%8s%7s%7d%7d%7d%10.2f",s.num,s.name,s.score[0], s.score[1],s.score[2],s.ave); for(i=t;i<n;i++) {fwrite(&st[i],sizeof(struct student),1,fp1); printf("\n %8s%8s",st[i].num,st[i].name); for(j=0;j<3;j++) printf("%8d",st[i].score[j]); printf("%10.2f",st[i].ave); } printf("\n"); fclose(fp); fclose(fp1); return 0; } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p168~169 2. struct student 3. {char num[10]; 4. char name[8]; 5. int score[3]; 6. float ave; 7. }st[10],s; 看来是认准外部变量Only You了。 35. for(t=0;st[t].ave>s.ave&&t<n;t++); 这里明显存在一个逻辑错误 01.25. {printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); 02.26. for(j=0;j<3;j++) 03.27. printf("%8d",st[i].score[j]); 04.28. printf("%10.2f",st[i].ave); 05.29. } 与 01.37. printf("\n%8s%8s",st[i].num,st[i].name); 02.38. for(j=0;j<3;j++) 03.39. printf("%8d",st[i].score[j]); 04.40. printf("%10.2f",st[i].ave); 以及 01.47. printf("\n %8s%8s",st[i].num,st[i].name); 02.48. for(j=0;j<3;j++) 03.49. printf("%8d",st[i].score[j]); 04.50. printf("%10.2f",st[i].ave); 甚至 01.43. printf("\n%8s%7s%7d%7d%7d%10.2f",s.num,s.name,s.score[0], 02.44. s.score[1],s.score[2],s.ave); 是重复的重复是万恶之源最后，169页的运行结果纯粹是伪造的，这很恶劣 P171~172 0. #include<stdio.h> 1. #include <stdlib.h> 2. #include <string.h> 3. struct employee 4. {char num[6]; 5. char name[10]; 6. char sex[2]; 7. int age; 8. char addr[20]; 9. int salary; 10. char health[8]; 11. char class[10]; 12. }em[10]; 13. struct emp 14. {char name[10]; 15. int salary; 16. }em_case[10]; 17. int main( ) 18. {FILE *fp1, *fp2; 19. int i,j; 20. if ((fp1=fopen("employee","r"))==NULL) 21. {printf("can not open the file."); 22. exit(0); 23. } 24. printf("\n NO. name sex age addr salary health class\n"); 25. for(i=0;fread(&em[i],sizeof(struct employee),1,fp1)!=0;i++) 26. {printf("\n%4s%8s%4s%6d%10s%6d%10s%8s",em[i].num,em[i].name,em[i].sex, 27. em[i].age, em[i].addr, em[i].salary, em[i].health, em[i].class); 28. strcpy(em_case[i].name, em[i].name); 29. em_case[i].salary=em[i].salary; 30. } 31. printf("\n\n*******************************************"); 32. if((fp2=fopen("emp_salary","wb"))==NULL) 33. {printf("can not open the file."); 34. exit(0); 35. } 36. for(j=0;j<i;j++) 37. {if(fwrite(&em_case[j],sizeof(struct emp),1,fp2)!=1) 38. printf("error!"); 39. printf("\n %12s%10d",em_case[j].name,em_case[j].salary); 40. } 41. printf("\n*******************************************"); 42. fclose(fp1); 43. fclose(fp2); 44. return 0; 45. } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p171~172 3. struct employee 4. {char num[6]; 5. char name[10]; 6. char sex[2]; 7. int age; 8. char addr[20]; 9. int salary; 10. char health[8]; 11. char class[10]; 12. }em[10]; 13. struct emp 14. {char name[10]; 15. int salary; 16. }em_case[10]; 定义了两个外部数组不但非常可笑，而且也是一种作茧自缚的行为。因为在文件中数据超过10个的时候程序失效。此外既然这里可以把name和salary聚合成一个结构体类型的数据，那么当初写文件的时候就应该把struct employee类型定义为 struct emp { char name[10]; int salary; }; struct employee { struct emp name_salary; char num[6]; char sex[2]; int age; char addr[20]; char health[8]; char class[10]; } 这样代码要简单很多。 20. if ((fp1=fopen("employee","r"))==NULL) 这里的错误地把"rb"写成了"r"，这会导致读取数据提前结束的异常。 32. if((fp2=fopen("emp_salary","wb"))==NULL) 这次打开模式意外地写对了，应该表扬一下。然而 34. exit(0); 这里又错了。 36. for(j=0;j<i;j++) 37. {if(fwrite(&em_case[j],sizeof(struct emp),1,fp2)!=1) 38. printf("error!"); 39. printf("\n %12s%10d",em_case[j].name,em_case[j].salary); 40. } 这里的错误是出现异常不做任何处理，还当作平安无事地继续执行程序，勇敢向前走，尽管灾难在招手，全然不觉已经大事不好了。 P173 #include<stdio.h> #include <stdlib.h> struct employee {char num[6]; char name[10]; char sex[2]; int age; char addr[20]; int salary; char health[8]; char class[10]; }em[10]; int main( ) { FILE *fp; int i; printf("input NO.,name,ex,age,addr,salary,health,class\n"); for(i=0;i<4;i++) scanf("%s%s%s%d%s%d%s%s",em[i].num,em[i].name,em[i].sex, &em[i].age,em[i].addr,&em[i].salary, em[i].health,em[i].class); //将数据写入文件 if((fp=fopen("employee","w"))==NULL) {printf("can not open the file."); exit(0); } for(i=0;i<4;i++) if(fwrite(&em[i],sizeof(struct employee),1,fp)!=1) printf("error!"); fclose(fp); return 0; } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p173 这段代码用于建立文件 2. struct employee 3. {char num[6]; 4. char name[10]; 5. char sex[2]; 6. int age; 7. char addr[20]; 8. int salary; 9. char health[8]; 10. char class[10]; 11. }em[10]; 描述职工数据的数据结构不合理。例如职工号用char [6]，性别用char [2]以及工资用int类型。最荒唐的是外部数组em。如果像代码中那样从键盘输入数据建立文件的话根本不需要外部变量，更不需要数组。更何况这个具有10个元素的数组完全把程序的功能给无理地限定非常狭仄。 17. for(i=0;i<4;i++) 18. scanf("%s%s%s%d%s%d%s%s",em[i].num,em[i].name,em[i].sex, 19. &em[i].age,em[i].addr,&em[i].salary, em[i].health,em[i].class); 这个“i<4”，进一步限制了程序功能 21. if((fp=fopen("employee","w"))==NULL) 22. {printf("can not open the file."); 23. exit(0); 24. } 文件打开模式错误；exit(0)似是而非。 25. for(i=0;i<4;i++) 26. if(fwrite(&em[i],sizeof(struct employee),1,fp)!=1) 27. printf("error!"); 这里就更奇怪了。已经发生了错误，只输出了一个"error!"，然后就像没事人一样若无其事地继续执行，就像开车发现发动机漏油，只是跟乘客打了声招呼但依旧全速继续开一样。 P174~175 0. #include <stdio.h> 1. #include <stdlib.h> 2. #include <string.h> 3. struct employee 4. {char name[10]; 5. int salary; 6. }emp[20]; 7. int main( ) 8. {FILE *fp; 9. int i,j,n,flag; 10. char name[10]; 11. if((fp=fopen("emp_salary","rb"))==NULL) 12. {printf("can not open file."); 13. exit(0); 14. } 15. printf("\noriginal data:"); 16. for(i=0;fread(&emp[i],sizeof(struct 17. employee),1,fp)!=0;i++) 18. printf("\n %8s %7d",emp[i].name,emp[i].salary); 19. fclose(fp); 20. n=i; 21. printf("\n input name deleted:\n"); 22. scanf("%s",name); 23. for(flag=1,i=0;flag&&i<n;i++) 24. {if(strcmp(name,emp[i].name)==0) 25. {for(j=i;j<n-1;j++) 26. {strcpy(emp[j].name,emp[j+1].name); 27. emp[j].salary=emp[j+1].salary; 28. } 29. flag=0; 30. } 31. } 32. if(!flag) 33. n=n-1; 34. else 35. printf("\nnot found!"); 36. printf("\n Now,the content of file:\n"); 37. if((fp=fopen("emp_dalary","wb"))==NULL) 38. {printf("can not open file."); 39. exit(0); 40. } 41. for(i=0;i<n;i++) 42. fwrite(&emp[i],sizeof(struct employee),1,fp); 43. fclose(fp); 44. fp=fopen("emp_salary","r"); 45. for(i=0;fread(&emp[i],sizeof(struct employee),1,fp)!=0;i++) 46. printf("\n%8s%7d",emp[i].name,emp[i].salary); 47. printf("\n"); 48. fclose(fp); 49. return 0; 50. } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p174~175 3. struct employee 4. {char name[10]; 5. int salary; 6. }emp[20]; 这个让人喷饭。因为在前面的题目中 struct emp {char name[10]; int salary; }em_case[10]; 已经引刀自宫地限定了文件中最多有10个数据，现在居然企图人为地把数据数目加大为 20，这是自欺欺人。 9. int i,j,n,flag; 看见flag就仿佛能嗅出代码中的馊味。不信？等着瞧。 11. if((fp=fopen("emp_salary","rb"))==NULL) 12. {printf("can not open file."); 13. exit(0); 14. } 这里的exit(0);是错误的，打开方式是错误的。"rb"只表示想要读文件，但程序显然不仅仅需要读这个文件，还需要写 16. for(i=0;fread(&emp[i],sizeof(struct 17. employee),1,fp)!=0;i++) 18. printf("\n %8s %7d",emp[i].name,emp[i].salary); 19. fclose(fp); 20. n=i; 题目并没有要求做输出数据这件事，这叫多管闲事，也叫多做之过。这段代码的另一个功能是统计文件中有多少个数据，它设计在fread()返回值为0时停止循环，然后指望根据i的值来了解数据文件中有多少数据。但是这个得意算盘的失算之处在于，fread()并非仅仅在读到文件结尾时返回值为0，当读入过程中发生错误fread()的返回值也同样为0。 23. for(flag=1,i=0;flag&&i<n;i++) 24. {if(strcmp(name,emp[ i ].name)==0) 25. {for(j=i;j<n-1;j++) 26. {strcpy(emp[j].name,emp[j+1].name); 27. emp[j].salary=emp[j+1].salary; 28. } 29. flag=0; 30. } 31. } 这段代码不伦不类非常蹩脚，实际上它表达的无非是 01. for( i = 0 ; i < n ; i++ ) 02. if(strcmp(name,emp[i].name)==0) 03. { 04. for( j = i ; j < n - 1 ; j++ ) 05. { 06. strcpy(emp[j].name,emp[j+1].name); 07. emp[j].salary=emp[j+1].salary; 08. } 09. break; 10. } 复制代码而已。原来代码中的flag像正在发炎的阑尾，除了带出毛病，本身是没有什么用的。这段代码更简单的写法是 01. for( i = 0 ; i < n ; i++ ) 02. if(strcmp(name,emp[i].name)==0) 03. break; 04. 05. for( j = i ; j < n - 1 ; j++ ) 06. { 07. strcpy(emp[j].name,emp[j+1].name); 08. emp[j].salary=emp[j+1].salary; 09. } 复制代码原来那种复杂的循环嵌套显然是源自一种变态的想法，是把简单问题复杂化。 35. printf("\nnot found!"); 这行代码的问题是，既然明明知道没找到，那么数据文件不用做任何处理，直接退出就可以了。可是它没有退出，表现出一副非常留恋的样子，继续执行后面在这种情况下其实完全没有意义的操作。 44. fp=fopen("emp_salary","r"); 45. for(i=0;fread(&emp[i],sizeof(struct employee),1,fp)!=0;i++) 46. printf("\n%8s%7d",emp[i].name,emp[i].salary); 47. printf("\n"); 48. fclose(fp); 很不幸，打开文件的模式"r"又是错的，应该是"rb"。而且一相情愿地假设读入不会发生错误。此外问题根本没有要求重新打开文件输出数据。 P175 从键盘输入若干行字符（每行长度不等），输入后把它们存储到一磁盘文件中。再从该文件中读入这些数据，将其中小写字母转换成大写字母后在显示屏上输出。——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p175 题目不明确的地方在于没有说明输入如何结束，而所谓“每行长度不等”又是毫无意义的废话。 P175~176 0. #include <stdio.h> 1. int main( ) 2. {int i,flag; 3. char str[80],c; 4. FILE *fp; 5. fp=fopen("text","w"); 6. flag=1; 7. while(flag==1) 8. {printf("\n Input string:\n"); 9. gets(str); 10. fprintf(fp,"%s",str); 11. printf("\nContinue?"); 12. c=getchar(); 13. if((c=='N')||(c=='n')) 14. flag=0; 15. getchar(); 16. } 17. fclose(fp); 18. fp=fopen("text","r"); 19. while(fscanf(fp,"%s",str)!=EOF) 20. {for(i=0;str[i]!='\0';i++) 21. if((str[i]>='a')&& (str[i]<='z')) 22. str[i]-=32; 23. printf("%s\n",str); 24. } 25. fclose(fp); 26. return 0; 27. } ——谭浩强，《C程序设计（第四版）学习辅导》，清华大学出版社，2010年7月，p175~176 由于问题并没有限制每行输入字符数不超过80，所以 3. char str[80],c; 这种数据结构毫无依据。如果用户输入的某行字符数超过80，程序可能面临灾难性的崩溃。 5. fp=fopen("text","w"); 这里有两个错误，第一没有检查文件是否打开，即没有考虑fp的值为NULL的情况；此外没有对fopen()的类型进行声明，亦即代码缺少 #include <stdlib.h> 6. flag=1; 7. while(flag==1) 8. {printf("\n Input string:\n"); 9. gets(str); 10. fprintf(fp,"%s",str); 11. printf("\nContinue?"); 12. c=getchar(); 13. if((c=='N')||(c=='n')) 14. flag=0; 15. getchar(); 16. } 这通常是BASIC、FORTRAN等语言的一种笨拙写法，由于语言的表达能力不强，在那些语言中只好这样写。但在C语言中这样写就笨得有些可笑了。那个flag怎么看怎么别扭。这里使用的gets(str)函数调用也很成问题，第一，由于前面限定了 3. char str[80],c; 所以可能发生越界的可能。第二，gets()函数并不将读入的回车换行写入数组，造成信息丢失，这样将来也无法将回车换行符写入文件，以后再从文件读出的内容根本分不清究竟是哪行的，成了一锅粥。 18. fp=fopen("text","r"); 这里的错误同样是没有检查fopen()返回值为NULL的情况。 19. while(fscanf(fp,"%s",str)!=EOF) 20. {for(i=0;str[i]!='\0';i++) 21. if((str[i]>='a')&& (str[i]<='z')) 22. str[i]-=32; 23. printf("%s\n",str); 24. } 这段代码的主要问题是，没有检查fscanf()返回EOF是到达文件结尾还是读入过程出错。此外“str[i]-=32;”这种写法非常差劲，32是一个莫名其妙的常数。最为恶劣的是 176页的运行结果完全是伪造的这和错误不同是欺骗第11章预处理命令 P177 第11章预处理命令在预处理阶段，预处理器把程序中的注释全部删除；评：不是“删除” “程序”这个术语也不妥当应该是“源程序” P177 将程序中的符号常量用指定的字符串代替评：“字符串”这个术语是错误的 P177 最后再由编译程序对预处理后的源程序进行实际的编译处理，得到可供执行的目标代码评：“预处理后的源程序”，应该是翻译单元 “实际的编译处理”,看来还有虚幻的编译处理了 “得到可供执行的目标代码”，得到的并不是可供执行的目标代码 P177 C语言与其他高级语言的一个重要区别是可以使用预处理指令和具有预处理的功能评：胡扯 P178 #define 标识符字符串评：“字符串”术语错用 P178 这就是已经介绍过的定义符号常量评：只能说符号常量是用这种方式定义的这种宏并不是定义符号常量专用的 P178 #define PI 3.1415926 …… 将程序中……所有的“PI”都用“3.1415926” 评：不是“所有” P178 这种方法使用户能以一个简单的名字代替一个长的字符串，因此把这个标识符(名字)称为“宏名” 评：“因此”二字万分可笑谭从来搞不清什么叫因什么叫果因此，“因此”二字在他那里只是一种语气词而已阅读时务请特别注意小心 P179 C语言把所有的实数都作为双精度数处理评：扯淡事实是谭使用float在新的编译器中遇到了“警告” 但并不知道如何处理只好把所有的数据都改成了double类型 P179 由于变量为double型，故在输出时用%lf格式符（在f之前加小写字母l），否则会输出不正确的数字。读者可以试一下。评：读者只要试一下就会知道这绝对是在胡扯 P179 使用宏名代替一个字符串，可以减少程序中重复书写某些字符串的工作量评：“字符串”术语错用此外这不是宏最重要的用意 P179 #define array_size 1000 评：忘记在同页刚刚说过“宏名习惯用大写” P179 宏定义只是用宏名代替一个字符串评：根本没搞清楚什么叫“宏定义” P180 #define指令出现在程序中的函数的外面评：没有这回事 P181 对程序中用双撇号括起来的字符串内的字符，即使与宏名相同，也不进行置换评：这没错但和老谭前面自己说过的“所有的都……代替”自相矛盾 P181 #define 宏名(参数表) 字符串评：字符串，是程序处理的对象，其含义是在尾部包含\0字符的字符序列。用在这里明显是关公战秦琼 P181 带参数的宏定义不是进行简单的字符串替换，还要进行参数替换评：这和179页所说的“宏定义只是用宏名代替一个字符串”明显是自相矛盾的 P181 在程序中如果有带实参的宏（如S(3,2)），则按#define指令行中指定的字符串从左到右进行置换评：并不存在什么“从左到右进行置换” 这个说法也没有任何实际意义 P181 #define S(r) PI*r*r 评：这是一个不合格的宏定义在例题中写出这种东西是一个误导 P182 实参字符串评：术语错误 P182 将S(a)中的实参字符a代替宏定义中的字符串"PI*r*r"中的形参r，评：前面说“实参字符串” 这里说“实参字符” 自相矛盾，而且都属于错误的术语 “字符串"PI*r*r"中的形参r”，错的更没边了，这里哪来的形参呢 P182 字符串中的形式参数评：同前 P182 #define S (r) PI*r*r //在S后有一空格系统会认为S是符号常量（不带参数的宏名）评：这不是“符号常量” “符号常量”和“不带参数的宏名”也并非等价的说法 P182 #define S (r) PI*r*r //在S后有一空格 …… area=S(a); 则被置换为 aArea=(r) PI*r*r(a); 评：aArea:明显的错误 P183 实参字符“a+b” 评：这是“字符”吗？ P183 对函数中的实参和形参都要定义类型评：对“实参”“定义类型”？怎么定义？ P183 定义宏时，字符串可以是任何类型的数据评：简直不敢相信我的眼睛哪怕喝高了也不至于说出这种胡话吧 P183 #define CHAR1 CHINA （字符） #define A 3.6 （数值） ……在程序中凡遇“CHAR1”均以字符“CHINA”代之；凡遇“A”均以字符"3.6"代之评：字符“CHINA” 字符"3.6" 一个字：雷人 P183 调用函数只可得到一个返回值，而用宏可以设法得到几个结果评：前半句是对的，后半句纯粹是胡扯 P183 #define CIRCLE(R,L,S,V) L=2*PI*R;S=PI*R*R;V=4.0/3.0*PI*R*R*R 评：如果用意是展示一下什么是垃圾我同意 P183 double r,…… scanf("%f",&r); 评：不妨留给初学者作为改错题吧 P184 程序中只给出一个实参r的值，就可以从宏CIRCLE的置换中得到3个值(l,s,v) 评：牛！金庸应该来学习学习怎样写武侠 P184 使用宏次数多时，宏展开后源程序变长，因为每展开一次都使程序增长，而函数调用不会使源程序变长评：没有根据的说法而且这种讨论没有意义 P184 #define MAX(x,y) (x)>(y)?(x) : (y) 评：这是一个不合格的宏定义 P184~185 可以事先将程序中的“输出格式”定义好，以减少在输出语句中每次都要写出具体的输出格式的麻烦。评：这是书房里的异想天开 P185 #define PR printf #define NL "\n" #define D "%d" #define D1 D NL …… PR(D1,a); …… 评：如果想让老板和同事的讥笑和痛斥你不妨这样写好了建议学习者完全无视185页，直接跳过为好 P185 把它们单独编成一个文件，它相当于一个“格式库” 评：Too simple,sometimes naive 对开发过程完全无知对“库”的概念也一无所知 P186 图11.2（a）为文件file1.c，该文件中有一个#include <file2.c>指令评：笑喷了参见《谭浩强的书我就不说什么了，居然教学生include一个.c文件》 http://bbs.chinaunix.net/thread-1603177-1-1.html 其中有一种观点认为，在某些特定情况下需要include .c文件 starwing83 网友对此发表了精彩的见解：（3140楼）我看了一下那个帖子，发现根本就没有说到重点上。include .c，如果.c声明的是非static的函数，那么根本就没法解决重名问题。比如说两个库都有OpenFile，而且不是static的，那么无论你是不是include .c都会链接错误，因为.o里面的名字相同，这个没法骗人的。所以这种情况下，要么在.c里面写static函数并且include .c（后缀名不重要），这样即使.c被意外编译也无所谓，要么就是脱了裤子放屁，照样得死。唯一的解决方案只有加前缀。如果.c里面的是static函数，用这个后缀名也是不合适的，.c.inc就好多了。最后，如果实在懒得加前缀，可以考虑zlib的做法，即写个头文件，写一堆的 #define OpenFile A_OpenFile 然后用在.c文件里面（绝对不能被包含到.h文件中），然后.c里面就可以用OpenFil e了，当然这样还是不需要include .c，直接分离编译即可。否则，所有内部函数都要加static，这个工作量看不出来和加前缀有什么区别，有功夫给所有的内部函数加static，不如用刚才说的技术，写个那种头文件。当然如果还是嫌麻烦，先ctags搞出一个列表，然后vim处理一下做个脚本，用sed处理一遍，也很方便。总的来说，include .c完全是没有必要的。而且是危险的、不能解决问题的。再说说：以上这堆估计村长是知道的，但是他： - 就是不想让函数被除了本模块的人以外的人知道（那么加前缀就没用了） - 希望编辑器能高亮（那就必须.c结尾） - static只有在一个文件内才有用（那就只有include了）这种情况下，.c.inc至少对Vim和Emacs来说也是有用的（点分隔的扩展名只要有一个有效就会默认高亮），另外，还有一个非常困难的解决方案： -- 究竟是为什么，一个模块会有几十万行代码，而且连接紧密？能不能分解为几个模块？村长的答案是不行，我觉得这个很匪夷所思，就算有static，如果要将一个模块分解成几个模块也不是很难的——最简单的思路，如果模块有几十万行，我很难想像其对外接口会只有一个公开函数，那么如果有多个公开函数，那么很容易就可以让一个公开函数一个文件，然后这个只有公开函数需要的功能写成static放到这个文件中，对于模块内部需要使用的公共服务，这个是绝对可以抽象成一个独立模块的（因为都是服务，就肯定能做事，因为共有了，就肯定有协议，有协议又做实事的，是绝对可以作为一个独立模块而存在的），最终会形成一个模块的树，然后依次都可以简单地.h .c了，当然这就是重构。这里仍然有个问题没法解决：假设A，B两个模块都变成了模块树，那么底层的小模块就相当于透明了，一旦小模块的API相同，那么仍然逃不过链接错误的命运，而且实际上这样仍然是没有隐藏掉底层小模块的接口的。所以，实际的解决方法是——让函数的实现和命名有必然关系，让一个功能只能会有一个名字，让一个名字一定是某个特定的功能而不会重复，这仍然是重构，在这个基础上，是根本就不可能出现名字相同而功能不同的情况的——这种情况是设计缺陷。很多时候，名字重复而功能不同是概念定义模糊的结果，Open还是Create？NetFile还是LocalFi le？如果真的严格区分了项目所有的概念，就不大可能出现重名问题了，就算都是Matr ix，你也可以命名成m3x3或者m4x4。这里仍然有个问题，假设两个模块都有OpenFile，但是具体的配置不一样（比如一个立即打开，一个延缓打开），这样这个OpenFile是可以抽出作为独立模块的，然后包括所有的配置（这是模块的责任）然后分别给重名的位置使用——这仍然是重构。那么，如果在设计之初函数名和功能没有本质上的联系（都叫OpenFile，一个是打开本地文件，一个是打开网络文件），而且又不愿意重构，那就只能include .c了，然而，即使是这种极端情况，include .c.inc也好很多，有include .c的所有优点，又没有缺陷。总的来说，include .c是一个信号——“你的模块划分有问题，你的模块API命名有问题，你项目里的概念不够清晰”，这是需要解决的，include .c绝对是一个红灯，当然闯红灯是可以的——只要你爸是李刚即可，但是大多数情况，我们还是要为自己的生命安全着想。 P186 “文件包含”指令是很有用的，它可以节省程序设计人员的重复劳动评：前半句是废话后半句表明作者根本不清楚其实际使用方法另：“节省”“重复劳动”是病句 P186 例11.6 将例11.5的格式宏做成头文件，把它包含在用户程序中评：错上加错，而且极其无聊建议初学者直接无视 P187 ……“头文件”，常以“.h”为后缀……当然不用“.h”为后缀而用“.c”为后缀或者没有后缀也是可以的评：这是在教人如何在项目中捣乱 P188 如果文件1需要包含文件2，而在文件2中又要用到文件3的内容，则可在文件1中用两个# include指令分别包含文件2和文件3，而且文件3应出现在文件2之前，即在file1.c中定义： #include "file3.h" #include "file2.h" 评：这是完全不懂代码管理的外行话 “在file1.c中定义”：居然能冒充“定义”两个字 P188 头文件除了可以包含函数原型和宏定义外，也可以包括结构体类型定义（见第10章）和全局变量定义评：“全局变量”本身是错误的概念在.h中定义变量是极其错误的做法 P189 #ifdef COMPUTER_A #define INTEGER 16 #else #define INTEGER_SIZE 32 #endif 评：#define INTEGER 明显是 #define INTEGER_SIZE 之误 P192 此时运行结果为 C language 评：这又是一个伪造的结果 P192 对这个问题完全可以不用条件编译处理而用if语句处理，但那样做，目标程序长（因为所有语句都编译），运行时间长…… 评：这属于不懂装懂 if语句和条件编译所要解决的问题是截然不同的用条件编译根本不是为了解决“目标程序长，运行时间长”这样的问题 P192 只是为了说明怎样使用条件编译，有人会觉得其优越性不太明显评：自己都不懂得为什么使用条件编译怎么可能说明怎样使用条件编译呢以其昏昏使人昭昭是不可能的 P192 预处理功能是C语言特有的评：是井底之蛙还是没话找话？而且自相矛盾因为在177页说过“它不是C语言本身的组成部分” 怎么又成了“C语言特有的”的呢 P192 善于利用预处理命令，对提高程序的质量会有好处的评：程序质量不高不可能是因为“善于利用预处理命令” 但像谭这样滥用预处理命令会败坏程序质量则是必然的第12章位运算 P193 评：开篇第一句就很有气势位运算是C语言的重要特色，是其他计算机高级语言所没有的评：什么话都敢说 C++er对此不知作何感想 P193 所谓位运算是指以二进制位为对象的运算评：不好意思谭先生 C语言里没有以位对运算对象的运算 P193 在系统软件中，常要处理二进制位的问题评：有这事儿吗？ P193 例如，将一个存储单元的各二进制位左移或右移一位，两个数按位相加等评：这个“例如”难道是在佐证“在系统软件中，常要处理二进制位的问题”吗？依据不足啊两个数“按位相加”是什么意思？恐怕又是谭先生的“发明”吧 P193 C语言提供位运算的功能，与其他高级语言相比，它显然具有很大的优越性。评：有挑起语言战争之嫌我认为Ritchie是绝对不敢这样讲的 P193 指针运算和位运算往往是编写系统软件所需要的评：不写OS就不必学了吧 P193 在计算机检测和控制领域也要用到位运算的知识评：嗯、长见识了 P193 参加位运算的对象只能是整型或字符型的数据评：从来搞不清谭先生的“整型”是什么个概念 P193 如果参加“&”运算的是负数（如-7&-5），则以补码形式表示为二进制评：假定计算机采用补码是不正确的 P194 按位与有一些特殊的用途 (1)清零。如果想将一个单元清零，即使其全部二进制为0，只要找一个二进制数，其中各个位符合以下条件：原来的数中为1的位，新数中相应位为0.然后使二者进行&运算，即可达到清零目的。例如，原有数为00101011，另找一个数，设它为10010100，它符合以上条件，即在原数为1的位置上，它的位值均为0，将两个数进行&运算： 00101011 (&) 10010100 ------------------------ 00000000 其道理是显然的。当然也可以不用10010100这个数，而用其他数（如01000100）也可以，只要符合上述条件即可。评：这样实际上是无法达到“将一个单元清零”的目的的（且不说一个单元这个概念在这里是模糊不清的）因为这只是得到了一个某种类型的0值而已必须还要经过赋值才能达到“将一个单元清零”的目的既然如此，还不如直接赋值即使是希望通过&得到这个0值也完全没必要去寻找什么“原来的数中为1的位，新数中相应位为0”这样的二进制数用0就可以了 P194 （2）取一个数中某些指定为…… 评：基本上把&运算解释成了一种算术运算而不是一种C语言的运算，因为是完全脱离数据类型来讲的，这个问题在这一章非常明显 P194 将八进制数60与八进制数17进行按位与运算评：问题的提法就不正确根本不存在八进制数按位与运算 C语言中没有任何一种运算的运算对象是八进制数 P195 若参见位运算的两个二进制位异号，则得到1（真），若同号，则结果为0（假）评：位运算哪来的什么真假？ P195 012^00=012 评：00 P197 ~运算符的优先级别比算术运算符、关系运算符、逻辑运算符的其他运算符都高评：谭一定是忘记他把！也说成是逻辑运算符了 P197 “<<”用来将一个数的各二进制位全部左移若干位评：将“一个数”是误导 P197 假设以一个字节（8位）存一个整数，若a为无符号整型变量，则a=64时，左移一位时溢出的是0，而左移2位时，溢出的最高位中包含1. 由表12.2可以看出，若a的值为64，在左移1位后相当于乘2，左移2位后，值等于0。评：不考虑措辞的不严谨仅就一个字节（8位）的无符号整数类型变量a而言(只能是unsigned char 或char类型) 上面所描述的情形在任何编译器中都不可能发生 P198 例如：a是short型变量，用两个字节存放数，若a值为八进制数113755，即最高位为1，对它进行右移两位的运算：a>>1。请看结果 a: 1001011111101101 a>>1: 01001011111101101 （算术右移时） a>>1: 11001011111101101 （逻辑右移时）评：右移两位的运算：a>>1 a>>1的结果与具体实现有关未必是列出的那两种样子 P198 如果两个数据长度不同（例如short和int型）进行位运算时（如a&b，而a为short，b为 int型），系统会将二者按右端对齐。如果a为正数，则左侧16位补满0；若a为负数，左端应补满1;如果a为无符号型，则左侧填满0. 评：这个绝对是大错特错，胡说八道所谓“右端对齐”绝对是捏造出来的 P198 例12.1 从一个整数a中把右端开始的4~7位取出来评：这个问题本身就成问题 “整数a” ，“右端” ，都是非计算机领域的很不规范的说法 P199 (a>>4)&~(~0<<4) 评：所谓“取出”，也没有要求>>4 程序运行结果甚至输出了这4位的值，更是莫名其妙的做法 P199 例12.2 循环移位。要求将a进行右循环移位，见图12.4。图12.4表示将a右循环移位n位，即将a 中原来左面（16- n）位右移n位，原来右端n位移到最左面n位。今假设用两个字节存放一个短整数(short int型)。评：题目出的就稀里糊涂 a是什么根本没有交代 16-n 中的16是哪里来的？ “今假设用两个字节存放一个短整数(short int型)”更是莫名其妙 P200 程序如下： #include <stdlib.h> int main() {unsigned a,b,c; int n; printf("please enter a & n"\n); scanf("a=%o,n=%d",&a,&n); b=a<<(16-n); c=a>>n; c=c|b; printf("a:\nc",a,c); return 0; } 评：如果把这叫做程序，那垃圾应该叫什么？代码写得令人作呕不说（unsigned a,b,c; scanf("a=%o,n=%d",&a,&n); b=a<<(16-n); ）甚至错得连编译都无法通过（printf("a:\nc",a,c); printf("please enter a & n"\n); ）可书中竟然给出了运行结果而且这里面压根就不干题目中所提到的“短整数(short int型)”什么事 P201 data=data&~(15<<4)|(n&15)<<4 评：目的是将n(=12)写到data的第4~7位其中的 &15 毫无必要 P201 struct Packed_data {unsigned a:2; unsigned b:2; unsigned c:2; unsigned d:2; short i; }data; ……其中的a，b，c，d段分别占2位、6位、4位、4位，i为short型，以上共占4个字节。评：“占4个字节”的说法是武断的 P202 请注意位段允许的最大值的范围。如果写成 data.a=8; 就错了。因为data.a只占两位，最大值为3。在此情况下，系统会自动取赋予它的数的低位。评：是错了但“在此情况下，系统会自动取赋予它的数的低位。”也错了如果自动取低位，data.a=8;也就不成为错误了 P202 位段成员的类型可以指定为unsigned int 或int型。评：错对于C90来说还可以指定为signed int类型对于C99来说还可以指定为_Bool等类型 P202 “宽度”……必须小于或等于指令类型的位长评：“指令类型的位长”？莫名其妙的说法不知所云 P202 对位段组（……，至少占一个存储单元（即一个机器字，4个字节），即使实际长度只占一个字节，但也得分配4个字节评：一连串错误：至少占一个存储单元（即一个机器字，4个字节）即使实际长度只占一个字节，但也得分配4个字节 P203 一个位段必须存储在同一存储单元中，不能跨越两个单元评：错 P203 位段的长度不能大于存储单元的长度评：不存在这种问题 P203 位段中的数可以用整型格式输出，例如 printf("%d,%d,%d",data.a,,data.b,data.c); 当然，也可以用%u,%o,%x 评：这是有条件的不是所有的“位段中的数”（应该是位段成员）都可以随意用这几种转换格式 P203 位段可以在数值表达式中引用，它会被系统自动地转换成整型数评：到底转变成什么类型？这里的说法是模棱两可的总结：12.3 位段部分几乎到处是错，尤其是后面说明部分，一共7条，全都是错的 P203 位段可以在数值表达式中引用，它会被系统自动地转换成整型数评：到底转变成什么类型？ P203 位段可以在数值表达式中引用，它会被系统自动地转换成整型数评：到底转变成什么类型？ P203 位段可以在数值表达式中引用，它会被系统自动地转换成整型数评：到底转变成什么类型？ P203 位段可以在数值表达式中引用，它会被系统自动地转换成整型数评：到底转变成什么类型？ P203 位段可以在数值表达式中引用，它会被系统自动地转换成整型数评：到底转变成什么类型？ 316-3159 《C程序设计（第三版）》部分目录 8.8 局部变量和全局变量 8.8.1 局部变量 8.8.2 全局变量 …… 8.10 内部函数和外部函数 8.10.1 内部函数 8.10.2 外部函数 9 预处理命令 9.1 宏定义 9.1.1 无参宏定义 9.1.2 带参宏定义 9.2 文件包含 9.3 条件编译评：结构性缺陷。现在我终于知道他为什么写“#include <file2.c>”了。 (前言)pIX 算法是程序的核心、是灵魂，语法是外壳、是工具。不应把学习重点放在语法规则上， ……一定要把重点放在解题思路上，通过大量的例题学习怎样设计一个算法，构造一个程序。评：典型的企图不学走就学跑式的一相情愿。事实上，书中根本就没什么象样的算法。这是一个误导，也是这本书在指导思想上的根本错误。数据类型都整不明白，侈谈什么算法 PS：每当看到有初学者说“算法才是王道”，我都忍不住想笑 (前言)pIX 学习程序设计课程时，应该把精力放在最基本、最常用的内容上，学好基本功。评：我认为这话是对的。但却是与前面过分强调渲染算法是自相矛盾的，而且这本书对 “最基本、最常用的内容”讲的稀里糊涂，甚至是错误连篇的。 (前言)pX 衡量这门课的好坏，不是看你“知不知道”，而是“会不会干” 评：我就奇怪了，不知道怎么干？怎么可能“会干”不知道只可能导致胡来瞎干 (前言) p VII ……十多年来，该书累计发行了700多万册，平均每年印刷50万册，居全国同类书的首位。全国大多数高校把本书作为正式教材。许多高校的研究生入学考试都指定本书为必读教材，国内许多介绍C语言的书籍以本书为蓝本，……本书成为广大初学者学习C语言程序设计的主流用书评： “我发现很多非专业的也都用谭的c教材。是不是楼主对”主流教材“要求过高了。” “您觉得是否“过高了”呢？（我发现很多非专业的也都用谭的c教材。是不是楼主对”主流教材“要求过高了。）” “现在发行量已经突破1000万册了，也就是说，祸害了1000万人” “很多错误非常低级，以至于不值得批驳但是，初学者是无法察觉这些错误的而且每一个错误都要乘以1000万 ps:总能想到三鹿” p VIII 用C++编译系统时，对程序要求更加规范。例如，在定义和声明函数时，必须指定函数类型；程序中如果用到系统提供的库函数（包括printf和scanf函数），都必须在程序文件的开头用#include命令将有关头文件包含进来。因此，本书的程序基本上采用下面的形式： #include <stdio.h> void main() { . . . } 评：原以为老谭终于懂得了为什么#include，遗憾的是不是这样，他只是被迫这样的。这种代码极不规范(void main())，违背C标准（C89），最多算一种C方言而已。 p 2 第一章 C语言概述 1.2 C语言的特点对变量的类型使用比较灵活，例如，整型量与字符型数据以及逻辑型数据可以通用。评：误导。C语言根本就没有逻辑“型”数据。况且数据类型和变量是正交的概念，“对变量的类型使用比较灵活”，难道对常量的类型使用就死板？“通用”这个说法更成问题 p 2 1983年，美国国家标准化协会（ANSI）根据C语言问世以来各种版本对C语言的发展和扩充，公布了第一个C语言标准草案（'83 ANSI C) 评：我从来就没听说过这个所谓的“'83 ANSI C”。不知道作者这样说的根据何在？据我所知，1983年X3J11刚刚成立。刚成立就能抛出一个标准草案？信口开河的例子在这本书里不是一处两处。 CU的wiki上也说：“1983年，美国国家标准委员会（ANSI）对C语言进行了标准化，于19 83年颁布了第一个C语言标准草案（83 ANSI C)”- http://wiki.chinaunix.net/index.php/C 在这里我郑重地请教一下该词条的编写者，“83 ANSI C”是怎么回事情？ p 2 1990年，国际标准化组织ISO（International Standard Orgnization）接受C89…… 评：ISO啥时候改名了？我记得这个组织的正式名称是International Organization for Standardization 难怪书这么“水” ISO都被山寨了 p 3 C语言的这种双重性，使它既是成功的系统描述语言，又是通用的程序设计语言。。评：“什么叫“系统描述”，什么叫“系统程序设计”？人们都都说C是一种“系统程序设计语言”，而“系统描述语言”则完全是另一种东西。想必谭先生对它们之间的差异和关系都不清楚。在这种情况下就来下断言，一上马就露了怯。”——引自《谭浩强《C语言程序设计（第二版）》的前50页中的错误分析》 p 3 #include<stdio.h> void main() { printf("This is a C program.\n"); } 本程序的作用是输出以下一行信息： This is a C program 评：本书号称“以C89为基础” 对照着C89来看【The function called at program startup is named main. The implementation declares no prototype for this function. It can be defined with no parameters:int main(void) { /* ... */ } or with two parameters (referred to here as argc and argv, though any names may be used, as they are local to the function in which they are declared): int main(int argc, char *argv[]) { /* ... */ }】——ISO/IEC 9899: 1990 ，5.1.2.2.1 Program startup 小节程序输出 This is not a C program. 才对。 p4~p5 #include <stdio.h> void main() { int max(int x,int y); int a , b , c ; scanf("%d,%d",&a,&b); c=max(a,b); printf("max=%d\n",c); } int max(int x,int y) { int z; if (x>y) z=x ; else z=y; return(z) } 评：很垃圾的代码风格 P6 C的函数库十分丰富，ANSI C提供一百多个库函数，Turbo C提供三百多个库函数。评：关公战秦琼 1966年，Bohra和Jacopini提出了以下3种基本结构,…… 评：老谭也有给科学家改名的爱好 P6 C99标准不支持一行内写多个语句评：无端臆测信口开河 P37 [pic] 评：这个分类，1.不全，2.错误，3.滑稽 P38 变量名实际上是以一个名字代表一个地址评：int i; i是地址，那&i是什么？ P40 int i; /*定义为整型变量*/ 评：从P37图中可以看到，“整型”是一个泛称但是在p40 到底什么是“整型”？ P40 在C语言中，整数常量可用以下3种形式表示。（1）十进制整数，如123，-456、4。 …… 评：- 456是个常量表达式而并不是常量。因为十进制整数常量只容许有0~9这十个数字。 P49 3.5字符型数据 3.5.1字符常量 C语言的字符常量是用单撇号括起来的一个字符。如'a'、…… …… 3.5.2字符变量字符型变量用来存放字符常量，…… …… 字符变量的定义形式如下： char c1,c2; …… 评：这根本就是两种类型？ P50 字符数据以ASCII码存储，它的存储形式就与整数的存储形式类似。这样使字符型数据和整型数据之间可以通用。评：最基本的数据类型都没整明白 P54 [pic] 评：如果从1990开始算，这个错误存在了20年如果从1995年（GB颁布执行）开始算，这个错误存在了15年我不只在一本大学的教材里看到这个错误很想知道，那些大学教授究竟是干什么吃的？ P56 在表达式求值时，先按运算符的优先级别高低次序执行，例如先乘除后加减。评：不再“求解”而是求值，有进步。好象有语病。不过咱“语文不好”，暂且存疑。 “先乘除后加减”，太也荒唐。 P56 如果一个运算对象两侧的运算符的优先级别相同，如a- b+c，则按规定的“结合方向”处理。 C语言规定了运算符的结合方向（结合性），算术运算符的结合方向为“自左至右”，既先左后右，因此b先与减号结合，执行a- b的运算，再执行加c的运算。“自左至右的结合方向”又称“左结合性”，即运算对象先与左面的运算符结合。评：荒唐之极 P56 用算术运算符和括号将运算对象（也称为操作数）连接起来、符合C语法规则的式子，称为算术表达式。运算对象包括常量、变量、函数等。评：算术表达式的这个定义相当于什么都没说。更重要的是对可以参与算术运算的操作数没讲清楚。这里的“函数”不知道是指什么，如果是函数调用表达式，那么把它和常量、变量并列是欠妥的；如果是函数名，那就更加驴唇不对马嘴（见过有人问函数名如何做加法这样荒唐的问题，对此这本书是否有责任呢？），函数名不可能参加算术运算。即使忽视这个错误，“运算对象包括常量、变量”也是一句废话。试想，参加运算的除了常量、变量还能有什么别的东西吗？是否可以成为算术运算的运算对象的决定性条件是数据的类型而不是别的什么东西 P58 自增运算符（++）和自减运算符只能用于变量，而不能用于常量和表达式评：变量本身就是表达式。 P63 …… +=,-=,*=,/=,%=,<<=,>>=,&=,^=,|= …… C语言采用这种复合运算符，一是为了简化程序，使程序精练，二是为了提高编译效率（这样写法与“逆波兰”式一致，有利于编译，能产生质量较高高的目标代码。学过编译原理的读者对此容易理解，其他读者可不必深究）。评：老谭你就不怕读者日后真的学习编译原理？ P64 赋值表达式也可以包括复合的赋值运算符。例如： a+=a-=a*a 也是一个赋值表达式。如果a的初值为12，此赋值表达式的求解步骤如下： ①先进行“a-=a*a”的运算，它相当于a=a-a*a，a的值为12-144=132。 ②再进行“a+=-132”的运算，相当于a=a+(-132)，a的值为-132-132=-264。评：“a+=a-=a*a”这个表达式本身就是错误的，怎么居然还能分析出求解步骤呢？【Between the previous and next sequence point an object shall have its stored value　modified at most once by the evaluation of an expression.】——ISO/IEC 9899:1999，67页，6.5 Expressions之第2款；ISO/IEC 9899: 1990 ，6.3 Expressions 小节【The question is whether the subscript is the old value of i or the new. Compilers can interpret this in different ways, and generate different answers depending on their interpretation. The standard intentionally leaves most such matters unspecified. When side effects (assignment to variables) take place within an expression is left to the discretion of the compiler, since the best order depends strongly on machine architecture. (The standard does specify that all side effects on arguments take effect before a function is called, but that would not help in the call to printf above.) The moral is that writing code that depends on order of evaluation is a bad programming practice in any language. Naturally, it is necessary to know what things to avoid, but if you don't know how they are done on various machines, you won't be tempted to take advantage of a particular implementation.】K&R(第2版),2.12 Precedence and Order of Evaluation 首先我支持一下楼主：这种写法的确不好，但是你必须得告诉初学者：这样不好，并且还要说出不好的原因，这样才有进步，我最开始学C语言的时候也是看的谭书，书里面经常写“这样是错误的，那样是错误的”却不给出原因，到底是这么写不好，还是会有编译错误？不得而知。推荐一下《C语言常见问题集》和《C专家编程》两本书，有很多内容很深刻。其次帮楼主澄清一下：首先并不是能被编译通过的代码就一定没有错误，C语言标准里面有个东西叫做“未定义”，意思是如果你这么写了，那么编译器无论怎么处理都是正确的：因为C语言标准根本就没有定义这么做会怎样！显然“编译通过”也算是处理方式之一，但那不代表这么写是正确的。 a+=a*=a*a; 这个表达式的确是错误的，原因上面楼主说了。顺带说一下，楼主的英文不是随便写的。要注意C语言毕竟是老外发明的，而且C语言的权威标准也是用英文写的，楼主贴的是 C语言的标准文档，什么叫标准？意思是如果你不照着那个文档来，你实现的语言根本就不配叫“C语言”这个名字！这个文档是受法律保护的，因此最好别随便翻译，大家能看懂就看，看不懂可以让别人解释一下下，但是直接翻译是不好的。楼上有人问顺序点的详细定义，这在标准文档的附录里面写的非常详细，摘录如下： Annex C (informative) Sequence points 1The following are the sequence points described in 5.1.2.3: —The call to a function, after the arguments have been evaluated (6.5.2.2). —The end of the ﬁrst operand of the following operators: logical AND && (6.5.13); logical OR || (6.5.14); conditional ? (6.5.15); comma , (6.5.17). —The end of a full declarator: declarators (6.7.5); —The end of a full expression: an initializer (6.7.; the expression in an expression statement (6.8.3); the controlling expression of a selection statement (if or switch) (6.8.4); the controlling expression of a while or do statement (6.8.5); each of the expressions of a for statement (6.8.5.3); the expression in a return statement (6.8.6.4). —Immediately before a library function returns (7.1.4). —After the actions associated with each formatted input/output function conversion speciﬁer (7.19.6, 7.24.2). —Immediately before and immediately after each call to a comparison function, and also between anycall to a comparison function and anymovement of the objects passed as arguments to that call (7.20.5). 由此看出，这个表达式在一对顺序点之间改变了a两次，因此是个C语言根本没定义的操作，换言之：是错误的。 P64 请分析下面的赋值表达式： (a=3*5)=4*3 先执行括号内的运算，将15赋值给a，然后执行4*3的运算，得12，再把12赋给a。最后a 的值为12。读者可以看到：(a=3*5)出现在赋值运算符的左侧，因此赋值表达式(a=3*5) 是左值。请注意，在对赋值表达式(a=3*5)求解后，变量a得到值15，此时赋值表达式(a =3*5)=4*3相当于(a)=4*3，在执行(a=3*5)=4*3时，实际上是将4*3的积12赋给变量a，而不是赋给3*5。正因为这样，赋值表达式才能够作为左值。赋值表达式作为左值应加括号，如果写成下面这样就出现语法错误： a=3*5=4*3 …… 评：这论述错的也太离谱了吧，简直令人无法评说赋值表达式也可以包括复合的赋值运算符。例如： a+=a-=a*a 也是一个赋值表达式。如果a的初值为12，此赋值表达式的求解步骤如下： ①先进行“a-=a*a”的运算，它相当于a=a-a*a，a的值为12-144=132。 ②再进行“a+=-132”的运算，相当于a=a+(-132)，a的值为-132-132=-264。评：“a+=a-=a*a”这个表达式本身就是错误的，怎么居然还能分析出求解步骤呢？ P69~71 C语句分为以下5类。 (1)控制语句。 (2)函数调用语句。 (3)表达式语句。 (4)空语句 (5)复合语句评：C语言的最新发展，多出了一种语句 P72 C语言本身不提供输入输出语句，……例如，printf函数和scanf函数。读者在使用它们时，千万不要误认为他们是C语言提供的“输入输出语句”。 P219 例如有输出语句 printf("%d",i); 评：到底是“这个可以有”，还是“这个真没有”？ P73 4.4.1 putchar函数 putchar函数（字符输出函数）的作用是向终端输出一个字符。其一般形式为 putchar(c) 它输出字符变量c的值，c可以是字符型变量或整型变量。评：有网友说见过几乎和老谭的书一模一样的英文书。如果的确是这样，老谭的英语也不过关 P73 下面代码也可能因为“c是字符型变量或整型变量”才写得那么费劲吧，但putchar('\n') ;又与“c是字符型变量或整型变量”相矛盾例 4.1 输出单个字符 #include <stdio.h> void main() { char a,b,c; a ='B';b='O';c='Y'; putchar(a);putchar(b);putchar(c);putchar('\n'); } 评：char a,b,c; 这风格，具有强烈的教唆色彩 a ='B';b='O';c='Y'; putchar(a);putchar(b);putchar(c);putchar('\n'); 节俭又奢侈，节俭是省纸，奢侈是浪费内存和时间 P85 如果是 scanf("a=%d,b=%d,c=%d",&a,&b,&c); 输入应为以下形式： a=12,b=24,c=36 采用这种形式是为了使用户输入数据时添加必要的信息，使含义清楚，不易发生输入数据的错误。评：采用这种形式是为了让用户输入数据时添加不必要的麻烦，使含义似是而非，以便发生输入数据的错误。 P91 在C语言中选择结构是用if语句实现的。if语句最常用的形式如下： if (关系表达式) 语句1 else 语句2 例如： if (x>0)y=1;else y=-1; 评：句句带伤，且多为硬伤。最后一处是很成问题的风格。 P94 5>3&&8<4-!0 表达式自左至右扫描求解。首先处理“5>3”（因为关系运算符优先于&&）。在关系运算符两侧的5和3作为数值参加关系运算，“5>3”的值为1（代表真）。再进行“1&&8<4- !0”的运算，8的左侧为“&&”，右侧为“<”运算符，根据优先规则，应先进行“<”的运算，即先进行8<4-！0”的运算。现在4的左侧为“<”，右侧为“-”运算符，而“- ”优先于“<”，因此应先进行“4- !0”的运算，由于“！”的级别最高，因此先进行“！0”的运算，得到结果1。然后进行“4- ！0”的运算，得到结果3，再进行“8-3”的运算，得0，最后进行“1&&0”的运算，得0 评：1.充满错误的想当然 2.即使是作为“想当然”式的幻觉，其本身也是逻辑混乱、自相矛盾的 3.C语言中从来没有什么“扫描求解” 4.作者压根不懂得“优先级”和“结合性”的含义 ”扫描求解“ 谭犯得错误把c语言语法表达式和编译过程中的词法分析和语法分析混淆了，估计他根本没搞明白。 P95，96 5.3.1 if语句的3种形式 C语言提供了3种形式的if语句。评：从目录里看到这个标题被吓了一跳，还以为我C语言没学全呢。赶忙翻开一瞧 3. if (表达式1) 语句1 else if (表达式2) 语句2 else if (表达式3) 语句3 . . . else if (表达式m) 语句m else 语句n 评：原来这就是C语言提供的第3种形式的if语句啊 p105 C语言提供switch语句直接处理多分支选择，它的一般形式如下： switch(表达式) { case 常量表达式1：语句1 case 常量表达式2：语句2 . . . case 常量表达式n：语句n default : 语句n+1 }p105，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷评：C语言从来没说过这是“它的一般形式” P113 6.2 goto语句以及用goto语句构成循环评：标题就够雷人的了 P113 ……但也不是绝对禁止使用goto语句。一般来说，有两种用途：（1）与if语句一起构成循环结构。（2）从循环体中跳转到循环体外，但在C语言中可以用break语句和continue语句（见6 .8节）跳出本层循环和结束本次循环。goto语句的使用机会已大大减少，只是需要从多层循环的内层循环跳到外循环时才用到goto语句。但是这种用法不符合结构化原则，一般不宜采用。评：彻底无语。 P120 可见for语句功能强，可以在表达式中完成本来应该在循环体内完成的操作。评：误导。过分夸大for语句的作用，后果是许多人只会使用for语句而不懂得使用whil e语句或do-while语句。实际上并非所有“在循环体内完成的操作”都可以“在表达式中完成”。试问如果在循环体内的是一switch语句或循环语句，又如何能使之在表达式中完成呢？各种循环语句都在一定条件最为自然，应该选择最适合表达程序思想的循环语句，没什么强不强的。 P156 C程序的执行是从main函数开始的，如是在main函数中调用其他函数，在调用结束后流程返回带main函数，在main函数中结束整个程序的运行。评：看不懂。有误导之嫌。 P156 函数间可以互相调用，但不能调用main函数。main函数是系统调用的。评：从没见过这种说法的依据。 P162~163 8.4.2 函数调用的方式按函数在程序中出现的位置来分，可以有以下3种函数调用方式。 1.函数语句把函数调用作为一个语句。…… 2.函数表达式函数出现在一个表达式中，这种表达式称为函数表达式。…… 3.函数参数函数调用作为一个函数的实参。…… 评：这是二年级小学生给一年级小学生讲课。现在我终于知道“通俗易懂”的原因了。 P163~164 （3）如果使用用户自己定义的函数，而该函数的位置在调用它的函数（即主调函数）的后面（在同一个文件中），应该在主调函数中对被调用的函数作声明。p163，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷评：误导 …… void main() { float add(float x,float y); …… } float add(float x,float y) { …… }p164，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷评：只有外行才这样写 P171 ……C语言的特点就在于允许函数的递归调用。例如： int f(int x) { int y,z; z=f(y); return(2*z); } 评：这例子举得也太过随意了吧。是否应该注意一下影响？形参没用，y没初值，z变量多余，无限递归，return(2*z);永远不会执行好书应该注意处处给人以好的影响，小处不可随便 P179 例 8.11 float average(float array[10]) { …… } P193 1.在一个文件内声明外部变量 …… 例8.20 用extern声明外部变量，扩展它在程序文件中的作用域。 #include <stdio.h> void main() { int max(int,int); extern A,B; /*外部变量声明*/ printf("%d\n",max(A,B)): } int A=13,B=-8; /*定义外部变量*/ int max(int x,int y) /*定义max函数*/ { int z; z=x>y?x,y; return (z); } 评：纯吃饱了撑的型 P194 用extern声明外部变量时，类型名可以写也可以不写。评：我很想评价得客气点。但是很遗憾，我最多只能在“信口开河”和“想当然”这两个词中选择一个。 P204 用一个指定的标识符（即名字）来代表一个字符串，它的一般形式为 #define 标识符字符串这就是已经介绍过的定义符号常量，…… 评：误导 P219 其实程序经过编译以后已经将变量名转换为变量的地址，对变量值的存取都是通过地址进行的。评：register int i;i的地址是什么？ P229 引用数组元素可以用下标法，也可以用指针法，即通过指向数组元素的指针找到所需的元素。使用指针法能使目标程序质量高（占内存少，运行速度快）。评：看不出这种说法有任何依据。无法证实也无法证伪。 P245 例10.10 …… #define FORMAT "%d,%d\n" …… int a[3][4]={1,3,5,7,9,11,13,15,17,19,21,23}; printf(FORMAT,a,*a); …… 评：对指针一相情愿的曲解。 P255 #include <stdio.h> void main() {void copy_string(char from[],char to[]); char from[]="I am a teacher."; char to[]="You are a student."; char *a=from,*b=to; printf("string a=%s\nstring b %s\n",a,b); printf("copy string a to string b :\n"); copy_string(a,b); printf("string a=%s\nstring b %s\n",a,b); } void copy_string(char from[],char to[]) {int i=0; while(from[ i]!='\0') {to[ i]= from[ i];i++;} to[ i]='\0'; } 评：1.a,b太多余太扎眼了，老谭明显不知道数组名究竟是什么。 2.那个copy_string()函数定义写得拖泥带水，也就个初学者的水平。 3.void copy_string(char from[],char to[]);，老问题了，不再重说了 P257 虽然用字符数组和字符指针变量都能实现字符串的存储和运算，…… 评：我还真不知道“字符指针变量”怎么“实现字符串的存储” P258 ……而常有人用下面的方法： char *a; scanf("%s",a); 目的是想输入一个字符串，虽然一般也能运行，但这种方法是危险的，决不应提倡。评：好一个“决不应提倡”！K&R若是看到，不知道是否会被气死 btw:如果有人想热心地让我看看这段C代码编译后的汇编代码，还是免了吧。我知道这的确可以编译 P265~266 例10.24 有若干个学生的成绩（每个学生有4门课程），要求在用户输入学生序号以后能输出该学生的全部成绩。用指针函数来实现。程序如下： #include <stdio.h> void main( ) {float score[][4]={{60,70,80,90},{56,89,67,88},{34,78,90,65}}; float * search(float (*pointer)[4],int n); float *p; int i,m; printf("enter the number of student:"); scanf("%d",&m); printf("The scores of No.%d are:\n",m); p=search(score,m); for(i=0;i<4;i++) printf("%5.2f\t",*(p+i)); printf("\n"); } float * search(float (*pointer)[4],int n) {float *pt; pt=*(pointer+n); return(pt); } 评：如果这也叫编程，那无病呻吟是什么 P281~282 struct student {int num ; char name[20]; char s e x ; //对不起，您填写的内容(如签名、帖子、短消息等)包含不良内容而无法提交，请修改。 int age; float score ; char addr[30]; }; …… struct student student1,student2; ……例如，student1和student2在内存中各占59个字节（2+20+1+2+4+30=59）。评：没想到老谭居然涉黄（2+20+1+2+4+30=59）是臆测 P310 不能对共用体变量名赋值，也不能企图引用变量名来得到一个值，又不能在定义共用体变量时对它初始话。评：王小丫的选择题：(a)信口开河 (b)胡说八道 P310 例如，下面这些都是不对的： ①union { int i; char ch; float f; }a={1,'a',1.5};(不能初始化) ②a=1 （不能对共用体变量赋值） ③m=a （不能引用共用体变量名以得到一个值） P310 不能把共用体变量作为函数参数，也不能使函数带回共用体变量，…… 评：可怜的共用体，就这样被阉割了 P365 附录B C语言中的关键字 …… -bool -Complex -Imaginary 评：这是C89中所没有的关键字。若说是C99的关键字，又给写错了。这种东西也能弄错，I服了U P377 void指针具有一般性，它们可以指向任意类型的数据。评：事实上“void *”类型的指针不指向任何类型的数据。 35-341楼本帖最后由 pmerofc 于 2011-09-20 17:03 编辑 LS：谭浩强带起了一堆写*(xx + yy)的恶劣风气。其实C标准写得很清楚，*(xx+yy)就等于xx[yy]，但是很多人就天真地以为用了*才叫用了指针，写xx[yy]就不是用的指针——真是没什么话好说了= = starwing83 发表于 2010-04-20 22:09 [pic] 您说的这个现象，我以前倒是没注意到但老谭确实对指针的概念不清楚、一知半解甚至存在错误。这是根源！这本书的本质要害是概念不清，甚至是混乱和错误的。而概念“人们对事物本质的认识，逻辑思维的最基本单元和形式”，概念错了，一切都无从谈起。 10.1 地址和指针的概念 p219，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷 ……在C语言中，将地址形象化地称为“指针” p220 指针是一个地址 p221，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷可以看到，这里存在着用“地址”的概念偷换“指针”的概念的错误和你提到的现象类似 10.3.1 数组元素的指针 p229，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷 10.3.2 通过指针引用数组元素 p230，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷 10.3.3 用数组名作函数参数 …… （1）形参和实参都用数组名（2）实参用数组名，形参用指针变量（3）实参形参都用指针变量（4）实参为指针变量，形参为数组名 p235~239，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷在我看来，这些都表明老谭没有真正理解指针的概念、*与[]以及与数组名实参对应的所谓的“形参数组名”数据类型的本质所以书中多次出现这样的失误是不奇怪的 void f(arr[],int n) p236，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷 void f(x[],int n) p241，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷题解 P38 6.7 一个数如果恰好等于它的因子之和，这个数就称为“完数”。例如，6的因子为1、2、3，而6=1+2+3，因此6是“完数”。遍程序找出1000以内所有“完数”，并按下面格式输出其因子“ 6 its factors are 1,2,3 评：问题本身就不严格、有漏洞。什么叫“一个数”？分数是不是数？复数是不是数？问题必须经过严格定义才可能继续求解。有经验的程序员都懂得问题定义的重要性。我个人很讨厌所谓“一个数”这种大而不当、摸棱两可、含义不清的说法，我认为对于程序员职业来说，这种说法是很严重的误导和毒害。事实上，对于所有的科技职业，这种作风都非常有害。 P38 解：方法一 #define M 1000 #include <stdio.h> void main() { int k1,k2,k3,k4,k5,k6,k7,k8,k9,k10; int i,a,n,s; /*待续*/ } 评：“int k1,k2,k3,k4,k5,k6,k7,k8,k9,k10;”绝对是一种教唆，其危害比给孩子们看A片还严重。建议“打黄扫非办”先管管这个许多张白纸，就这样被变成了一张张污浊不堪的草纸。多数草纸必然的命运是废纸！如果有什么比无知更可怕，那就是错误的知识。有人说开卷有益，其实有时开卷有害。许多人原本不傻，“int k1,k2,k3,k4,k5,k6,k7,k8,k9,k10;”能使许多人变傻。尽管定义了10个变量记录因子，但实际上这是错误的。没有任何理由认为小于1000的正整数的所有小于其本身的因子不会超过10个。举个例子 210 的因子有 1 2 3 5 6 7 10 14 15 21 30 35 42 70 105 一共15个因子所以这个求解的代码是错误的。 P40 （6.7）方法二 #include <stdio.h> void main() { int m,s,i; for(m=2;m<1000;m++) {s=0; for(i=1;i<m;i++) if((m%i)==0)s=s+i; if(s==m) {printf("%d,its factors are",m); for(i=1;i<m;i++) if(m%i==0)printf("%d",i); printf("\n"); } } } 评：很心虚地没给出运行结果。事实上也根本不可能得到题目要求形式的输出“6 its factors are 1,2,3”。本应该是“指哪打哪”的程序设计变成了“打哪指哪” P50~51 7.2 用选择法对10个整数排序（从小到大） …… void main() { int i , j , min , temp,a[11]; …… 评：这不是C，是BASI—C。 P50~52 7.2 用选择法对10个整数排序（从小到大）。 …… int i,j,min,temp,a[11]; …… 说明：定义a数组有11个元素：a[0]~a[10]，但实际上只对a[1]~a[10]这10个元素输入值并排序。这样符合人们的习惯。评：这完全是半吊子对初学者的误导。把与C语言不符的日常生活习惯在代码加以迎合、迁就、姑息和纵容是绝对学不到真正的C语言的。其后果是产生了许多不伦不类、莫名其妙、似是而非的“C代码”。 C代码一向以简洁优美著称。1990年代后，在这个国度生产的垃圾C代码的产量达到了空前绝后的程度。至少是C语言历史上垃圾代码总和的1000万倍 P58~59 7.8 找出一个二维数组中的鞍点，即该位置上的元素在该行上最大，在该列上最小。也可能没有鞍点。解：一个二维数组最多只有一个鞍点，也可能没有。…… #include <stdio.h> #define N 4 #define M 5 void main() { int i,j,k,a[N][M],max,maxj,flag; printf("please input matrix:\n"); for(i=0;i<N;i++) for(j=0;j<M;j++) scanf("%d",&a[ i][j]); for(i=0;i<N;i++) {max=a[ i][0]; maxj=0; for(j=0;j<M;j++) if(a[ i][j]>max) {max=a[ i][j]; maxj=j; } flag=1; for(k=0;k<N;k++) if(max>a[k][maxj]) {flag=0; continue;} if(flag) {printf("a[%d][%d]=%d\n",i,maxj,max); break; } } if(!flag) printf("It is not exist\n"); } 评：那个continue实在很幽默，在废话当中是最幽默的。更严重的是这个代码是错误的当输入 please input matrix: 1 2 3 5 5 2 4 6 8 10 3 6 9 12 15 4 8 12 16 20 时，输出的结果竟然是 a[0][3]=5 从这里可以看出要么是这个矩阵有两个鞍点而程序只能找出一个要么是程序输出了一个不是鞍点的结果 P70 8.1 求最大公约数 …… int hcf(int u,int v) { int t,r; if(v>u) {t=u;u=v;v=t;} while((r=u%v)!=0) { u= v ; v= r ; } return (v); } 评：1.if(v>u) {t=u;u=v;v=t;} 完全是多余的，画蛇添足 2.{}的风格怪异 P71~72 8.2 求方程a*x*x+b*x+c=0的根，用3个函数分别求当b*b- 4*a*c大于零、等于零和小于零时方程的根，并输出结果。从主函数输入a、b、c的值。解：程序如下： #include <stdio.h> #include <math.h> float x1,x2,disc,p,q; /*全局变量*/ void main() {void greater_than_zero(float,float); void equal_to_zero(float,float); void smaller_than_zero(float,float); float a,b,c; printf("\ninput a,b,c:"); scanf("%f,%f,%f",&a,&b,&c); printf("equation : %5.2f*x*x+%5.2f*x+%5.2f=0\n",a,b,c); disc=b*b-4*a*c; printf("root:\n"); if(disc>0) { greater_than_zero(a,b); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else if (disc==0) {equal_to_zero(a,b); printf("x1=%f\t\tx2=%f\n",x1,x2); } else {smaller_than_zero(a,b); printf("x1=%f+%fi\tx2=%f-%fi\n",p,q,p,q); } } void greater_than_zero(float a ,float b) /*定义一个函数，用来求disc>0时方程的根*/ {x1=(-b+sqrt(disc))/(2*a); x2=(-b-sqrt(disc))/(2*a); } void equal_to_zero(float a ,float b) /*定义一个函数，用来求disc=0时方程的根*/ { x1=x2=(-b)/(2*a); } void smaller_than_zero(float a ,float b) /*定义一个函数，用来求disc<0时方程的根*/ { p=-b/(2*a); q=sqrt(-disc)/(2*a); } 运行结果： ①input a,b,c:2,4,1 equation : 2.00*x*x+ 4.00*x+ 1.00=0 root: x1=-0.282893 x2=-1.707107 ②input a,b,c:1,2,1 equation : 1.00*x*x+ 2.00*x+ 1.00=0 root: x1=-1.000000 x2=-1.000000 ③input a,b,c:2,4,3 equation : 2.00*x*x+ 4.00*x+ 3.00=0 root: x1=-1.000000+0.701071i x2=-1.000000-0.701071i 评：那几个外部变量其丑无比，毫无必要。更滑稽的是这是“函数”部分的习题，这就使滑稽更加滑稽。注：函数是实现结构化程序设计的有力工具，全局变量是破坏结构化程序设计最便捷的手段。只有不及格的初学者才会不加思索地使用全局变量。评：函数原型写在main()之内是很外行的写法，在真正的开发中立刻就能发现这样写很愚昧。注：函数原型应该写在源文件所有函数定义的最前面。评： scanf("%f,%f,%f",&a,&b,&c);是很蹩脚的写法注：因为比 scanf("%f%f%f",&a,&b,&c); 更容易使用户出错，用户输入更多评： disc==0，只有不懂编程人才会这样写注： “10.0 times 0.1 is hardly ever 1.0.”是一个编程常识评：几个函数毫无思想，没头没脑，再加上全局变量的配合，绝对是一种变态的思想怪胎。注：任何函数都应该能用自然语言描述出其功能。评：结果很奇怪，即使是float类型，精度也不至于这么差吧。误差已经达到了百分之几的数量级结论：这只是一个水平非常差的初学者的练习而已 P73 8. 4 编写一个函数，使给定的一个二维数组（3×3）转置，即行列互换。解：程序如下 #include <stdio.h> #define N 3 int array[N][N]; void main() {void convert(int array[][3]); int i,j; printf("input array:\n "); for(i=0;i<N;i++) for(j=0;j<N;j++) scanf("%d",&array[ i ][j]); printf("\noriginal array:\n "); for(i=0;i<N;i++) {for(j=0;j<N;j++) printf("%5d",array[ i ][j]); printf("\n"); } convert(array); printf("\convert array:\n "); for(i=0;i<N;i++) {for(j=0;j<N;j++) printf("%5d",array[ i ][j]); printf("\n"); } } void convert(int array[][3]) {int i,j,t; for(i=0;i<N;i++) for(j=i+1;j<N;j++) {t=array[ i ][j]; array[ i ][j]=array[j][ i ]; array[j][ i ]=t; } } 评：“#define N 3”值得称道。可惜被后面的几个“3”给出卖了。外部变量“int array[N][N]; ”，非常丑陋，与函数思想直接对立、相互矛盾。 main()中的 for(i=0;i<N;i++) {for(j=0;j<N;j++) scanf("%5d",array[ i ][j]); printf("\n"); } 同样的代码居然一口气连写两次，对于程序员来说简直是奇耻大辱，是根本写不出手的。如果考虑到这是函数部分的习题就更加荒唐。 “void convert(int array[][3])”，既然写了外部变量，这里的参数根本就没有必要，反而使事情更加复杂（同名问题），完全属于自相矛盾不知所云。更重要的是向函数传递数组压根就不可以这样写，这是这本题解对初学者极大的误导。向函数传递数组通常必须要有两个参数，这是C语言的特点。 printf("%5d",array[ i ][j]);中的“%5d”用的很不讲究，在输入数据较大时输出的内容将会一塌糊涂。题外话：“convert array:”算不算英语，我很怀疑 P74 8.5 编写一个函数，使输入的一个字符串按反序存放，在主函数中输入和输出字符串。解： #include <stdio.h> #include <string.h> void main() {void inverse(char str[]); char str[100]; printf("input string:"); scanf("%s",str); inverse(str); printf("inverse string :%s\n",str); } void inverse(char str[]) {char t; int i,j; for(i=0,j=strlen(str);i<(strlen(str)/2);i++,j--) {t=str[ i]; str[ i]=str[j-1]; str[j-1]=t; } } 评：拖泥带水。 (strlen(str)/2)不仅毫无必要，而且由于毫无意义地被调用多次，可能影响程序的效率（不能假设编译器一定会优化）。既然实际用到的表达式是j-1，应该一开始就j=strlen(str)- 1，这样至少j有明确的意义。 P76 8.8 编写一个函数，输入一个4位数字，要求输出这4个数字字符，但每两个数字字符间空一个空格。如输入1990，应输出“1 9 9 0”。解： #include <stdio.h> #include <string.h> void main() {char str[80]; void insert(char []); printf("input four digits:"); scnf("%s",str); insert(str); } void insert(char str[]); {int i; for(i=strlen(str);i>0;i--) {str[2*i]=str[ i ]; str[2*i-1]=' '; } printf("output:\n%s\n",str); } 评：“输入一个4位数字”，我的理解，应该是对函数功能的描述。然而，函数insert并没有实现这个功能。 “4”应该是问题的一个常数，可是在整个代码中没有这个数。所以它要么是多余的，要么程序代码是有问题的。 “要求输出这4个数字字符”，要求的只是输出而已，并没有要求改写。“str[2*i- 1]=' ';”不仅罗嗦而且自作多情。一个常识是，完成功能要求以外的功能也是错误。 “printf("output:\n%s\n",str);”如果能输出正确的结果就太神奇了，因为'\0'前面还有个空格。语文问题：“4位数字”是什么，“数”和“数字”不是一回事儿吧？ P79~80 [pic] [pic] 评：第一个问题是外部变量第二个问题是flag用的简直变态（印象中这本题解离开了flag就不会编程）第三个和第四个问题是 scanf("%s",&str); 这里至少有两个错误，&str是严重的概念错误还有至少n个错误…… P91~92 8.17 用递归法将一个整数n转换成字符串，例如输入483，应输出字符串“483”。n的位数不确定，可以是任意位数的整数。 …… #include <stdio.h> void mian() {void convert(int n); int number; printf("input an integer:"); scanf("%d",&number); printf("output:"); if(number<0) {putchar('-'); number=-number; } convert(number); putchar('\n'); } void convert(int n) { int i; if ( (i=n/10)!=0) convert(i); putchar(n%10+'0'); } 评：这个题目完成的质量算比较高的。可惜，压根就没看到字符串。 “n的位数不确定，可以是任意位数的整数”是妄语，没有人可以完成这样的程序。在程序设计中，根本就没有“任意”这两个字 P94 9.1 定义一个带参数的宏，使两个参数的值互换，并写出程序，输入两个数作为使用宏时的实参。输出已交换后的两个值。解： #include <stdio.h> #define swap(a,b)t=b;b=a;a=t void main() { int a,b,t; printf("input two integer a,b"): scanf("%d,%d",&a,&b); swap(a,b); printf("Now,a=%d,b=%d\n",a,b): } 评：从来没见过这么卑鄙恶劣的宏。如果有宏能展现出宏定义的全部卑鄙与邪恶，那这个宏绝对当之无愧。这个宏创造的最惊人的奇迹在于，它居然被使用了一次。补充：写成 #define swap(a,b) {t=b;b=a;a=t;} 应该是最起码的要求 P134~135 ……，编写一个函数input，用来输入5个学生的数据记录。 …… #define N 5 struct student {char num[6]; char name[8]; int score[4] ; }stu[N]; input(struct student stu[]) { …… for(j=0;j<3;j++) {printf("score %d:",j++); scanf("%d",&stu[ i].score[j]); } } 评：居然能想到编写输入5个学生数据记录的函数！那程序某出如果需要输入6个学生数据记录看来还要再编写一个函数喽！不需要定义外部数组stu却偏要定义一个外部数组，理由何在？典型的拿尿盆当饭碗使用。看来有些人不用外部变量就不会写代码有是有根源的。既然已经定义了外部数组stu，input()这个函数居然还有参数，滑稽！ printf("score %d:",j++);中的“j++”清楚地表明这段代码的编写者根本不懂编程。哪怕是初级程序员也不会犯这种低级错误。 P135~138 11.5 有10个学生…… 评：使用外部数组就不提了自相矛盾和令人感到蹊跷的是整个程序只有一个main() 只有一个main()的程序居然使用外部变量，滑稽！ P146 8.9 编写一个函数，由实参传来一个字符串，统计此字符串中字母、数字、空格和其他字符的个数，在主函数中输入字符串并输出结果。解： #include <stdio.h> int letter,digit,space,others; void main() {void count(char []) ; char text[80]; printf("input string:\n" ) ; gets(text); printf("string: " ) ; puts(text); letter=0; digit=0; space=0; others=0; count(text); printf("letter:%d,digit:%d,space:%d,others=%d\n",letter,digit,space,others); } void count(char str[]) {int i; for(i=0;str[ i]!='\0';i++) if((str[ i]>='a'&& str[ i]<='z')||(str[ i]>='A'&& str[ i]<='Z')) letter++; else if(str[ i]>='0'&& str[ i]<='9') digit++; else if(str[ i]==32) space++; else others++; } 评：评：外部变量就不说了。令人费解的是 letter=0; digit=0; space=0; others=0; 这几句是干吗的？ printf("string:" ) ; puts(text); 这两句给人感觉怪怪的，后来看到 1.puts函数其一般形式为 puts(字符数组) p146，《C程序设计》（第三版），谭浩强著，清华大学出版社，2005年7月第3版，2009年10月第26次印刷原来puts函数是输出字符数组的，所以才用printf函数输出"string:" str[ i]==32看着很扎眼

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negative_file/谭浩强《C程序设计》错误之不完全汇集.doc

第二讲舌苔一天当中的舌苔不一样，早上一般较厚，较一天里较准确。舌诊是中医诊病的方法之一。舌头是反应孩子健康状况的晴雨表。尤其是肠胃消化功能，更是表现的淋漓尽致。及时了解宝宝的小舌头，就能防患于未然。舌的脏腑分布上焦：心肺区中焦：脾胃区下焦：肾，膀胱两侧；肝胆区（左肝右胆）观舌：色形苔中医药大学罗大伦舌诊博士全面观察综合分析标准舌像：舌体柔软灵活（生病的孩子偏软和老人僵硬）大小适中（胖大舌不好）舌色淡红明润，舌苔薄白均匀，舌质干湿适中。——“淡红舌，薄白苔” 一望舌色淡白色：血虚粉红色：正常（不太得病的孩子，气血很足）红色：体内偏热紫红色：体内更热青色：受寒二望舌形老嫩胖瘦裂纹嫩舌：质地细腻裂纹舌：右深浅不一的裂沟 ——阴虚（熬夜易导致）胖大舌：伸舌满口 ——体湿齿痕舌：脾虚有湿气——阳虚瘦薄舌：舌体瘦薄—— 阴液不足气血两虚三望舌苔正常：薄白均匀，干湿适中，舌面的中部和根部较厚。 A 望苔质： a看厚薄（以见不见底为标准）变薄说明邪气正复，变厚说明邪气浅盛。厚苔：外邪入里或内有宿食积滞 b看润（润泽而有津液，胃气旺盛）燥（干燥无津，阴虚热症）腻（湿热症） B 望苔色：单独或相兼表现 a白苔：薄而润正常；厚为湿浊内停或为食积；厚如积粉为湿邪与热邪相结。 b黄苔：胃火旺热邪熏灼淡黄热轻，深黄热重，焦黄热结。灰黑苔： c无苔（镜面舌）阴虚 d花剥苔（地图舌）：舌苔剥落。胃阴不足。阴虚草莓舌：积食有热案例分析：舌1（254）：1号，无苔,镜面阴虚 2号薄白苔，水湿比1号重，有寒象。舌2（219）：脾和肾舌苔厚，有积食；肝胆区有草莓点，体内有热，胃热淤积舌3（291）：肝胆区有草莓点，体内偏热。中焦有苔，体内有积食。舌4（其他）：淡白舌，齿痕气虚，胖大舌蔬菜多吃，水果要少吃。问题一舌5（318）：紫色舌，体内有淤症；湿气重，腻状，脾胃区掉苔，脾胃弱；胖大舌。气虚寒湿严重。舌6（011）：都是胖大舌，气虚舌苔都比较厚，有积食。都有草莓点，有热症。舌8：地图舌有凹陷，脾胃虚弱中气不足。胃阴不足。舌9 （299）：舌苔厚腻，满白，脾虚，需健脾和胃。瘦舌。阴虚。肝胆区有草莓点，有积食。舌9（315）：中间舌苔白，舌体红，体内太热，需尽快清热，消食。问题一：王老师讲到舌4时上来就说蔬菜要多吃，水果要少吃，但是没有说为什么。而且我想问问多少量合适。谢谢！问题二：初识中医，基础理论比较薄弱。对于老师说的一些名词比如气虚，脾虚，阳虚，阴虚，理解的不是很透彻。能不能让王老师给简单解释下。谢谢！作业：2 舌诊分析 1号：胖大舌（体湿）淡黄苔（体内有热症） 2号：舌尖红（心肺热）脾胃有白苔（有积食）胖大舌（体湿） 3号：脾胃区掉苔（脾胃弱）舌中有沟壑（胃阴不足，中气不足）肝胆区有草莓点（积食严重）瘦舌（气虚） 4号：肝胆区有草莓点（有积食） 5号：白苔面积大（有积食）有草莓点（有积食） 6号：舌尖红（心火大）津液多腻（湿热） 7号：胖大舌（体湿）草莓点（有积食）下焦白苔多，肾虚有热 8号：舌体偏白（气血虚）草莓点多（有积食） 9号：瘦长舌（阴液不足，气血两虚）两侧有草莓点白苔面积大（有积食） 10号：黄苔（有热症）有草莓点（有积食，体热）作业：3体会舌诊真的是一个很复杂的一堂课，需要反复练习，反复温习上课讲的知识。

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negative_file/第二讲舌苔笔记.docx

【基础知识】 ✨考点：反问句转陈述句 ☁ 口诀：肯定变否定，否定变肯定。语气、疑问都去掉，再把问号变句号。 💡第一段简单凝练，引出想写的食物。 💡第二段：五觉法视觉、嗅觉、触觉、味觉【慢镜头法、食物运动法】、感觉视觉[闪电] 1.方法：找特点（颜色、大小、形状、细节）+用修辞（比喻、拟人） 2.仿写：（哪里）挂/结/长/摆满了（什么形状+什么颜色）的（什么水果），它们有（什么）那么大，看起来像（什么）。我仔细一看，（细节）。 💡第三段：情感法句式：这就是我最爱的（食物），比（另一种食物）更（特点）。

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negative_file/第2讲笔记.docx

小萝卜华中师范大学 TEL: 155******** E-mail:sxs@shixiseng.com E F 华中师范大学性科学协会宣传部长时间：2008-2009年腾讯朋友网华中师范大学校园大使时间：2009年8月-今华中师大政法学院乒乓球男单季军，并率院队在校赛中历史性进入前8 获奖时间：2009年9月华中师范大学博雅奖学金获奖时间：2009年华中师范大学“三好学生”（专业男生仅1人获得）获奖时间：2008-2009年 Competences Experiences Formations E F C 华中师范大学政法学院电脑服务队队员时间：2008-今计算机二级数据库，Office软件操作熟练，掌握简单的Axure、Photoshop软件的用法。武汉校园网股份有限公司校园大使时间：2010年7月-11月推广学习型SNS产品“校园网” 推广计算机二级考试培训腾讯校园渠道推广团队山西省和湖北省负责人，管理两省大使团队。 C 华中师范大学网络中心助理，管理学校FTP和视频点播时间：2008-今熟练的英文听说读写能力 CET4，CET6，口语三级文笔扎实，想法新颖，能提出创新的推广和运营方法。武汉市江诗信爱心助学志愿者协会会员、宣传部长时间：2008-今华中师范大学华大传媒中心记者时间：2008-2009年调查反馈大学生对SNS的需求，为公司决策提供数据支持；接受朋友网、QQ会员、微信、QQ电脑管家等腾讯产品的宣传物料，开展校园推广；配合公司在高校进行线上推广运营。腾讯朋友网优秀校园大使（全国仅10人）获奖时间：2010年

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negative_file/40.docx

职位说明书 |基本|职位名称 |质量管理 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |经营协调部 |直接上 |经理 | | | | |级 | | | |直接下属 |无 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|提高集团产品质量 | |工作|负责集团公司质量管理工作 | |职责| | | |完善集团质量管理体系 | | |帮助权属公司做好质量管理工作 | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|协助经理审核权属公司质量管理制度 | |内容| | | |负责集团质量管理体系的实施、完善、监控 | | |监督和指导权属公司质量管理工作 | | |质量管理有关文档的管理工作 | | |完成直接上级交办的其他工作 | | | | | | | | | | | | | |工作|集团质量管理制度的审核权 | |职权| | | |权属公司质量管理制度的监控权 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |市内电话、台式电脑（互联网接入） | |设备| | | | |部门共用 |长途电话、打印机 | | |公司共用 |传真机、复印机、机动车辆 | |工作|内|汇|定期向直接上级提交《权属公司质量管理工作情况汇报》等书面| |关系|部|报|工作报告 | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |不定期向直接上级作口头工作汇报 | | | | | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协|协调和指导权属公司质量管理部门的工作 | | | |调| | | | | | | | | | | | | |外部 |与外部质量管理部门进行业务交流学习和磋商 | | |工作 | | | |关系 | | | | |指导和监督权属公司质量管理工作 | | | | | |任职|学历 |大专及以上 |专业 |化工 | |资格| | | | | | |年龄 |25-55 |性别 |不限 | | |工作 |5年以上工作经验 | | |经验 | | | | |3年以上质量管理经验 | | | | | | |工作 |良好的协调沟通、问题解决、计划、研究分析能力和专业技能| | |技能 | | | | | | | | | | | |职前 |集团公司相关规章制度 | | |培训 | | | | |权属公司质量管理制度和流程 | | |其他 |ISO9000内审员资格 | | |要求 | | | | | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2003.11.05 |新规作成 | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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negative_file/4经营协调部_质量管理_职位说明书.doc

．深圳市无人机行业协会组编贾恒旦郭彪主编无人机组成及工作原理应用案例和操作技巧全彩图解、视频演示李＃e勹／｀首]＠机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 宜深圳市无人机行业协会组编编贾恒旦郭彪副主编谢习华张显志李明政吕诗哲杨刚杨洁琼郭丽芳参编赵彦丽任亚青李良波胡乐杨柳王征王俊刘伟郭曦徽陈宪军马树华贾司展林崇昆李均廖运雄徐挥马育春。机械工业出版社 CHINA MACHINE PRESS 本书主要介绍了无人机（固定翼无人机、无人直升机、多旋翼无人机）的主要组成部分及相关实际应用场景，内容涵盖了无人机监控、航拍、消防、遥感、送货、植保、救援、军演、察打等，以及无人机与体育竞技和反无人机方法等，在介绍过程中采用图解方式，尽量反映国内近年来在无人机方面的研究和实际应用成果，通过大量的实例，让读者对无人机有一个清晰的认识。本书配有 29 个二维码，扫码可以直接观看无人机应用实例。全书通俗易懂，图文并茂，可读性、实用性强，既可作为大专院校、技工院校无人机专业的教材，又可以作为无人机培训机构用书，同时可供无人机从业者与爱好者参考。图书在版编目（ CIP）数据无人机技术概论 / 贾恒旦，郭彪主编. —北京：机械工业出版社， 2018· 5 ISBN 978 7 111 60016 9 Ⅰ. ①无… Ⅱ. ①贾… ②郭… Ⅲ· ①无人驾驶飞机概论 Ⅳ. ①V279 中国版本图书馆 CIP 数据核字（2018）第 109200 号机械工业出版社（北京市百万庄大街 22 号邮政编码 100037）策划编辑：赵磊磊责任编辑：赵磊磊陈玉芝侯宪国责任校对：李亚娟责任印制：李昂北京瑞禾彩色印刷有限公司印刷 2018 年 9 月第 1 版第 2 次印刷 169mm × 2 39mm·10 印张·141 千字 6001—9000册标准书号： ISBN 978 7 111 60016 9 定价：49.80元凡购本书，如有缺页、倒页、脱页，由本社发行部调换电话服务服务咨询热线：（010） 88361066 读者购书热线：（010） 68326294 （010） 88379203 封面无防伪标均为盗版网络服务机工官网： www· cmpbook· com 机工官博： weibo· com/ cmp1952金书网： www· golden-book· com教育服务网： www· cmpedu· com 本书编委会主任杨金才深圳市无人机行业协会会长副主任郭彪株航高校校长贾恒旦株航高校副校长委员（按姓氏笔画排列）王征深圳市轻准科技有限公司技术主任文彪武汉拓普新科无人机科技有限公司教务总监邓宇湖南山河科技股份有限公司副总经理任亚青西安天问智能科技有限公司市场总监刘伟深圳中航电科技有限公司总经理孙艳妮深圳市科卫泰实业发展有限公司技术主任杨刚株航高校系主任杨柳深圳三叶精密机械股份有限公司副总经理杨洁琼深圳市无人机行业协会常务副秘书长张立东深圳市蓝东明科技有限公司总经理张显志深圳一电航空技术有限公司总经理陈宪军深圳市华业航空科技有限公司培训主管林崇昆深圳市艾特航空科技股份有限公司总经理赵彦丽深圳市富斯科技有限公司工程师郭丽芳株航高校副校长郭曦徽株航高校教师黄佳维湖南省库塔科技有限公司总经理曹胜深圳市飞盈佳乐电子有限公司总经理赖龙飘深圳市智璟科技有限公司市场部经理 Ⅳ 无人机技术概论专家委员（按姓氏笔画排列）王俊深圳飞盈佳乐电子有限公司总工程师王雷深圳市嘉利源电磁技术有限公司总经理吕诗哲深圳市科卫泰实业发展有限公司总监刘伟深圳中航电科技有限公司总经理刘丰深圳市富斯科技有限公司董事长刘喜龙西安天问智能科技有限公司总经理李均湖南省库塔科技有限公司总工程师李良波深圳市蓝东明科技有限公司总工程师李明政深圳市智璟科技有限公司经理张显志深圳一电航空技术有限公司总经理林崇昆深圳市艾特航空科技股份有限公司总经理胡乐武汉拓普新科无人机科技有限公司总经理韩振铎深圳市华业航空科技有限公司总经理谢习华湖南山河科技股份有限公司副总工程师薛堃深圳市轻准科技有限公司董事长序读完《无人机技术概论》书稿后，思绪万千，感触颇多。我国开发、研制、生产无人机已有四十多年历史，随着我国军民融合快速发展，无人机这项高科技的人工智能技术在我国民用航空领域得到了广泛的应用和发展。无人机的产品愈发成熟，无人机的功能更加智慧，已由航空神坛走进了寻常百姓的工作、生活领域。对于无人机，说它是高科技的产物并不为过，因为无人机不是单一学科，而是不同学科以及多个科技领域互相交叉、相互渗透、相互融合的高科技产物。它是航空航天、计算机、无人驾驶、遥控、遥感、遥测技术等高新技术高度融合的产品，这些技术在无人机应用中得到了充分展示。进入 21 世纪，随着 GIS、 GPS、微电子机械系统、磁力同步自动驾驶机、数字无线电、数字运动相机、新型材料及人工智能等新技术的广泛应用，民用无人机技术同各种电子信息化技术完美结合，获得了更加快速的发展，并持续推动了全球无人机市场的繁荣。到 2018 年 3 月底止，中国无人机产业链上有近万家企业，年产值近 400 亿人民币，而且还在不断持续地攀升。民用无人机市场发展也从影视航拍延伸到了警用、农业植保、航测、电力、应急救援、物流、消防、气象、环保等几十个领域，无人机应用的增长速度远远超过了无人机行业人才成长的速度。面对广大的无人机行业从业者以及急需的专业人才，有关这个新兴科技行业的科普书籍屈指可数，不尽人意。我身为中国无人机行业中最大的协会———深圳市无人机行业协会的会长，深感责任重大，任务紧迫，这也是多年来时常涌现在我心中的一件大事。株航高校（湖南航空职工工学院、株洲南方航空高级技工学校）建校 66 年来，为中国航空工业培养出了 3 万多名航空高等职业技术人才。我有幸 Ⅵ 无人机技术概论结识了走在中国无人机技术教育前沿的郭彪校长、贾恒旦副校长，共同组织了中国无人机行业中具有较高技术的企业，开展《无人机技术概论》一书的编写工作，希望能为推动中国民用无人机行业快速、可持续发展做些实事，为中国无人机行业人才的快速成长尽绵薄之力。本书对无人机行业和技术的介绍言简意赅，注重基础知识的汇集和科普，图文并茂，引人入胜。本书汇聚了众多院校和企业专家的心血，可作为中国无人机爱好者、从业者、学习者的入门读物。书中未能详尽之处，后续我们会再接再厉。欢迎中国无人机行业更多的专家、学者、企业的科研人员等加入我们的队伍，为共同推动中国无人机行业的发展，贡献出自己的智慧。仅以此序，感谢所有的参与人员，并与行业的各位专家们共勉。深圳市无人机行业协会会长杨金才 2018 年 4 月前言无人机起源于 1914 年，起初主要用于军事领域。经过一百多年的发展，无人机技术开始走向成熟。无人机走向民用市场是近十几年的事。在近十年里，中国民用无人机产业迅猛发展，让世界刮目相看。从大数据统计来看：截止到 2015 年 11 月份，中国已经是全球民用无人机最主要的生产基地，其中深圳无人机企业就已经超过 300 家，而且深圳无人机企业获得专利的数量已突破 1000 项，仅民用消费类无人机就占有全球 70% 的市场，专业无人机占有国内 60% 的市场， 2015 年无人机交易规模超过 160 亿元人民币。 2016 年，中国民用无人机生产产值已经超过 260 亿元人民币。随着国家 “ 十三五” 产业转型发展战略的实施和中国制造 2025 智能化产业政策的出台，无人机产业、无人机教育、无人机服务即将迎来新的发展机遇。无人机行业快速发展，但专业人才的成长速度远远跟不上行业发展速度，而且市场上关于无人机的科普书籍屈指可数。为此，我们集合了株航高校、深圳市无人机行业协会和十五家无人机企业共同编写了《无人机技术概论》一书。本书以最通俗的方式向读者全面介绍了无人机的组成和功能，内容深入浅出，图文并茂，并与微视频相结合。本书在内容选择上与时俱进，以最简捷的方式尽量反映国内近年来在无人机应用方面的最新成果；在结构编排上循序渐进，坚持兴趣导向。本书从五个层面展开了介绍：介绍了什么是无人机，无人机与航模的区别，无人机在军事、民用、消费领域的应用。通过这部分内容，引发读者对无人机产生浓厚的学习兴趣，并为后续进行无人机技术的学习奠定坚实的基础。全面、通俗地介绍了无人机系统的各个组成部分，全面普及无人机专业入门知识。 Ⅷ 无人机技术概论全面介绍了我国无人机在各行各业的实际运用实例及应用方向。介绍了近年来全球刚刚兴起的无人机体育竞技项目及赛事。针对无人机快速发展带来的不利因素，介绍了反无人机方法。全书共分为 9 章。第 1 章介绍了航空器与无人机；第 2 章介绍了无人机的飞行原理及结构；第3 ～ 6章介绍了无人机的组成；第 7 章介绍了无人机任务载荷及应用场景，包括运送货物、监控、航拍、遥感、消防、植保、救援、军演、察打；第 8 章介绍了无人机与体育竞技；第 9 章介绍了反无人机方法。最后，用附录的形式介绍了无人驾驶航空器飞行管理暂行条例（征求意见稿）及民用无人机驾驶员管理规定。本书配有 29 个二维码，扫码可以直接观看无人机应用实例。感谢深圳市无人机行业协会的杨金才会长为了推动中国民用无人机产业、教育、服务的快速发展，精心组织深圳市无人机行业协会中的成员单位，参与本书的编写工作；感谢各位委员和专家能从百忙之中抽出时间，为本书提供指导意见和相关素材；感谢在写作过程中，给我们无偿提供帮助的所有朋友。在本书的编写过程中，参阅了多种书籍，为了避免冗长，书中只列出了主要参考书目，其他资料未能一一列举，在这里向其作者表示衷心的感谢。另外，书中有部分无法明确原作者的图片，希望原作者与我们联系，以便标注致谢。无人机行业所涉及的领域非常广泛，再加上本书编者水平有限，编写时间仓促，书中不足之处在所难免，望读者指正。编者目录序前言第 1 章航空器与无人机 / 001 1· 1 航空器 / 001 1· 2 无人机 / 001 复习思考题 / 011 第 2 章无人机的飞行原理及结构 / 012 2· 1 无人机飞行原理 / 012 2· 2 无人机结构 / 015 复习思考题 / 026 第 3 章无人机的动力 / 028 3· 1 活塞航空发动机 / 028 3· 2 涡轮航空发动机 / 031 3· 3 锂电池电动机 / 034 3· 4 油电混合（燃油发动机 + 锂电池） / 045 3· 5 氢燃料电池动力 / 045 3· 6 太阳能动力 / 046 复习思考题 / 046 第 4 章无人机飞控操作系统 / 048 4· 1 硬件 / 048 4· 2 软件 / 055 复习思考题 / 057 Ⅹ 无人机技术概论第 5 章无人机通信 / 060 5· 1 无线信号 / 060 5· 2 遥控器 / 060 5· 3 数据、图像传输 / 064 复习思考题 / 071 第 6 章无人机材料 / 072 6· 1 木材 / 072 6· 2 金属 / 073 6· 3 非金属 / 075 复习思考题 / 076 第 7 章任务载荷及应用场景 / 078 7· 1 任务载荷 / 078 7· 2 应用场景 / 084 复习思考题 / 108 第 8 章无人机与体育竞技 / 109 8· 1 体育竞技 / 109 8· 2 穿越机 / 109 复习思考题 / 118 第 9 章反无人机方法 / 119 9· 1 无人机的威胁 / 119 9· 2 反无人机主要方法 / 119 复习思考题 / 122 附录无人机相关文件 / 123 附录 A 无人驾驶航空器飞行管理暂行条例（征求意见稿） / 123 附录 B 民用无人机驾驶员管理规定 / 137 复习思考题 / 144 参考文献 / 147 第 1 章航空器与无人机 001 第 1 章航空器与无人机1· 1 航空器大气层大气层是星球表面上的气体因为星球引力的影响，在星球表面积聚而成的一层气体。地球就被很厚的大气层包围着。航空器的分类航空器是指在大气层中飞行的飞行器，其分类如图 1 1 所示。图 1 1 航空器的分类 1· 2 无人机无人机的起源无人机诞生于 1914 年，当时第一次世界大战正进行得如火如荼。 1927 年，由A· M· 洛教授参与研制的 “ 喉” 式单翼无人机在英国海军 “ 堡垒” 号 002 无人机技术概论军舰上成功地进行了试飞。该无人机载有 113kg 炸弹，以 322km / h 的速度飞行了 480km，在世界上曾引起极大的轰动。 “ 喉” 式无人机如图1 2所示。图 1 2无人机的定义 “ 喉” 式无人机中国民用航空局对无人机的定义如下：无人机（ Unmanned Aircraft， UA）是指由控制站管理（包括远程操纵或自主飞行）的航空器，也称为远程驾驶航空器。通俗地说，驾驶员或控制员不在飞机座舱内的能自由飞行的飞行器，称为无人机。无人机与有人机的比较（见表 1 1）表 1 1 无人机与有人机的比较项目无人机有人机人员伤亡情况执行危险性任务，无人员伤亡执行危险性任务，可能会有人员伤亡载人限制不需要考虑人数及安全措施需要考虑人数及安全措施尺寸体积不受限制同等情况下，体积要大许多成本无驾驶舱，不需要培养飞行员增加制造成本、飞行员培养成本机动性起降要求低起降要求高自控性、可靠性智能化水平不高，抗干扰能力差飞行员操作为主，抗干扰能力相对强无人机与航模的区别航模（图 1 3）是以娱乐、竞技为主（见图 1 4 ），以应用为辅；第 1 章航空器与无人机 003 而无人机是以应用为主（即无人机 + 行业应用），以娱乐、竞技为辅。各种航模图 1 3（图片源自：三叶）航模进行娱乐表演图 1 4航模娱乐表演 004 无人机技术概论航模没有智能化的飞控系统，始终需要人通过遥控器在视距范围内操作，才能实现航模的机动和姿态调整，如图 1 5 所示。无人机配有智能化的飞控系统，通过程序控制和数据链将地面控制参数与无人机进行交互，控制无人机的姿态和机动，并可以实现自主、超视距飞行。多旋翼无人机系统如图 1 6 所示，多旋翼无人机如图 1 7 所示。图 1 5航模需要在人的视线范围内操控图 1 6多旋翼无人机系统（图片源自：山河科技）第 1 章航空器与无人机 005 图 1 7多旋翼无人机（图片源自： AEE）无人机与航模的差异如图 1 8 所示。图 1 8无人机与航模的差异无人机的分类按使用领域分无人机可分为军用、民用和消费三大类。军用。军用无人机可以用作侦察无人机、诱饵无人机、电子对抗无人机、通信中继无人机、无人战斗机以及靶机等。军用无人机是现代空中军事力量中的一员，具有无人员伤亡、使用限制少、隐蔽性好、费效比高等特点，在现代战争中的地位和作用日渐突出。民用。民用无人机在农业植保、快递运输、电力巡检、石油管道巡检、交通监控、治安监控、城市规划、消防救援、灾难救援、观察野生动物、监控 006 无人机技术概论传染病、测绘、新闻报道、影视拍摄等领域都有大量应用。 2014 年，在用无人机和直升机联合拍摄纪录片《飞越山西》时，无人机拍摄点数量第一次超过了有人机，无人机拍摄点有 300 个，直升机拍摄点有 200 个。用无人机拍摄的丹江口宣传片，把丹江口的自然美完全呈现出来，如图 1 9 所示。图 1 9无人机航拍丹江口宣传片（图片源自： TOP）无人机用于宣传如图 1 10 所示。丹江口图 1 10无人机用于宣传无人机用于宣传图 1 11无人机在民用领域的应用如图 1 11 所示。无人机在民用领域的应用第 1 章航空器与无人机 007 图 1 11消费。无人机在民用领域的应用（续） ① 微型自拍、娱乐，如图 1 12、图 1 13 所示。自拍图 1 12微型自拍（图片源自： AEE）图 1 13无人机放鞭炮 008 无人机技术概论 ②竞技。用于竞技的穿越机如图 1 14 所示。图 1 14穿越机（图片源自：全球无人机网）各类无人机技术性能、应用领域对比见表 1 2。表 1 2 各类无人机技术性能、应用领域对比类型技术要求技术性能应用领域军用最高灵敏度、飞行高度高，飞行航程远，飞行速度快，智能化要求高侦察、诱饵、电子对抗、通信中继、靶机、战斗民用高飞行速度、飞行高度较低，航程短农业植保、国土测绘、送货、警用、消防、气象监测、数据采集、空中无线网络消费一般航拍、娱乐、竞技按外观特征分无人机主要分为四种：固定翼无人机、无人直升机、多旋翼无人机、扑翼机。扑翼机的应用比较少。固定翼无人机。固定翼无人机比较成熟，其飞行过程非常安全，有自稳定的飞行平台，飞行距离远，对于航程远，大范围、长时间的地图测绘、监控有独特优势，在军用无人机中很常见，在一般民用场合不是太多。因为固定翼无人机起降限制条件太多，不能悬停，巡航条件下速度过快，要求飞行高度相对较高，降落时难度大，在很大程度上难于满足一般使用条件。固定翼无人机如图 1 15 所示。第 1 章航空器与无人机 009 固定翼无人机图 1 15（图片源自：中航电）无人直升机。传统的无人直升机，其优势是起降方便，航速适中，可以做到随时悬停，载荷续航都还可以，应用比较广泛，但购机成本较高，如图 1 16 所示。无人直升机图 1 16（图片源自：山河科技）多旋翼无人机。多旋翼无人机是一种新型的主流无人机，其优点很明显，如起飞、降落可像无人直升机一样方便，而且技术简单，成本低廉，操作方便，飞行时振动非常小，因此实际应用多种多样，但航时、载重受到了局限。多旋翼无人机如图 1 17 所示。扑翼机。扑翼机也被称为仿生物无人机，其机翼能像鸟和昆虫的翅膀那样上下扑动，如图 1 18 所示。 010 无人机技术概论图 1 17 图 1 18多旋翼无人机（图片源自： JTT）常见无人机的对比见表 1 3。表 1 3 常见无人机的对比扑翼机项目固定翼无人机无人直升机多旋翼无人机优势飞行距离长，巡航面积大飞行速度快，高度高可设置航线自动飞行载荷较大可设置回收点坐标自动降落飞行距离长，巡航面积大起降受场地限制少载荷较大体积小，重量轻，噪声小，隐蔽性好，适合多平台、多空间使用可以垂直起降、悬停、侧飞、倒飞飞行高度低，具有很强的机动性，执行特种任务能力强结构简单，操控灵活，成本低，拆装便利，容易维护不足不能悬停只能按固定航线飞行，不够灵活操作难度较大，容易产生风险上手较难，需要经过专业培训成本较高结构复杂，故障率高操作难度大成本较高飞行速度慢，飞行距离较短难于实现高空、高速度飞行环绕建筑拍摄或者飞越大面积建筑群拍摄的难度高，容易发生危险无人机的质量见表 1 4。表 1 4 无人机的质量类型微型轻型小型大型质量/ kg ≤7 7 ～ 116 116 ～ 5700 ≥5700 第 1 章航空器与无人机 011 无人机的飞行半径见表 1 5。表 1 5 无人机飞行半径类型超近程近程短程中程远程半径/ km 5 ～ 15 15 ～ 50 50 ～ 200 200 ～ 800 ≥800 无人机的英文缩写是。 UVS B. UA· S C. UA 轻型无人机是指空机质量。小于或等于 7kg B. 大于 7kg，小于 116kg C. 大于 116kg，小于 5700kg 近程无人机活动半径为。 A. 小于 15km B. 15 ～ 50km C. 200 ～ 800km 不属于无人机机型的是。塞纳斯 B. 侦察兵 C. 捕食者不属于无人机系统的是。飞行器平台 B. 飞行员 C. 导航飞控系统常规固定翼/ 旋翼平台是大气层内飞行的空气的航空器。重于 B. 轻于 C. 等于 012 无人机技术概论第 2 章无人机的飞行原理及结构 2· 1 无人机飞行原理无人机在空中必须克服阻力才能飞行，而大气层、气象条件和空气动力对无人机飞行具有影响。大气层大气层分为五层：对流层、平流层、中间层、暖层和外层（散逸层），如图 2 1 所示。分层高度见表 2 1。表 2 1 大气层分层高度分层对流层平流层中间层暖层外层（散逸层）高度/ km 0 ～ 17 17 ～ 50 50 ～ 80 80 ～ 500 > 500 飞行区域。 ① 对流层（无人机飞行区、天气现象形成区）。 ② 平流层（民航飞机飞行区）。 ③ 中间层（上部空气稀薄）。 ④ 暖层（气象气球飞行区）。 ⑤ 外层（卫星飞行区）。飞行高度。民用领域对无人机的要求为：飞行速度通常在 100km / h 以下，飞行高度在 3000m 以下，特殊应用领域在 7000 ～ 20000m，见表 2 2。第 2 章无人机的飞行原理及结构 013 表 2 2 无人机飞行高度高度超低空低空中空高空超高空距离/ m 0 ～ 100 100 ～ 1000 1000 ～ 7000 7000 ～ 20000 > 20000 气象条件气象是指天空中发生的风、云、雨、雪、霜、露、虹、晕、雷电等一切大气物理现象。气象条件是指各种天气现象的水热条件。风、雨、雪、雷电等对无人机的飞行有比较大的影响。气温的高低，尤其是超低温，对无人机飞行也有影响。空气动力无人机与空气做相对运动时作用在无人机上的两个力为升力和阻力。升力连续性定理。当流体连续不断而稳定地流过一个粗细不等的管子时（见图 2 2），由于管中任何一部分的流体都不能中断或挤压起来，因此在同一时间内，流进任意切面的流体质量和从另一切面流出的流体质量应该相等，管道粗的地方（截面Ⅰ，截面积为 AⅠ ）流速慢，管道细的地方（截面 Ⅱ，截面积为 AⅡ ）流速快，即 v1 AⅠ = v2 AⅡ 。图 2 2气流经过不同管径的管子时流速的变化伯努利定理。伯努利定理是能量守恒定律在流体力学（空气流动）中的推广应用。在低速（马赫数小于 0· 3）流动的空气中，参与能量转换的有动能、压力能，气流一流动，就有动能产生。流动速度越大，动能就越大。前提条件如下： ① 气流是连续的、稳定的。流动中的空气与外界没有能量交换。 014 无人机技术概论 ② 气流密度为常数。 ③ 气流中无摩擦，或摩擦效应很小，可以忽略不计。升力的产生。无人机飞行时，机翼周围空气的流线分布是指机翼横截面的形状上下不对称，机翼上方的流线密、流速大，下方的流线疏、流速小。此时机翼上方的压强小，下方的压强大，产生了作用在机翼上的升力 L，如图 2 3 所示。图 2 3在机翼上的升力无人机在飞行的过程中，机体上所受的力是平衡的。无人机的重力与无人机产生的升力相平衡，而无人机动力的作用就是克服无人机所受的阻力，推动无人机前进，使得无人机相对于空气做运动，从而产生升力。阻力无人机在飞行时，会因为不同原因受到非常大的阻力。无人机所受的阻力分为：摩擦阻力、压差阻力、诱导阻力、干扰阻力、激波阻力。摩擦阻力。当两个物体相互滑动的时候，在两个物体上就会产生与运动方向相反的力，阻止两个物体的力就是摩擦阻力。当无人机在空气中飞行时，会受到空气的摩擦阻力，它是由空气的黏性所造成的。压差阻力。飞行中无人机前、后会形成压强差，由压强差所产生的阻力称为压差阻力。压差阻力大小与无人机的迎风面积、形状和在气流中的位置有很大的关系。诱导阻力。诱导阻力又叫感应阻力，它是固定翼机翼所独有的一种阻力。因为这种阻力是伴随着机翼上升力的产生而产生的，也可以说它是为了产生升力而付出的一种代价。干扰阻力。无人机各部分之间由于气流相互干扰，产生的一种额外阻力，称为干扰阻力。激波阻力。当无人机以音速或超音速运动时，扰动波的传播速度等于或小于无人机前进速度，这样后续的扰动波就会同已有的扰动波叠加在一第 2 章无人机的飞行原理及结构 015 起，形成较强的波，空气遭到强烈的压缩而形成激波阻力。一般无人机的飞行速度并不快，因此这种阻力很小。 2· 2 无人机结构固定翼无人机定义能遥控飞行或自主控制飞行，机翼外端后掠角可随速度自动或手动调整的机翼固定的无人机称为固定翼无人机，如图 2 4、图 2 5 所示。三角翼无人机分解图如图 2 6 所示。中单翼无人机结构图 2 4（图片源自：中航电）图 2 5三角翼无人机结构（图片源自：中航电） 016 无人机技术概论图 2 6三角翼无人机分解图（图片源自：中航电）受力分析固定翼无人机在空气中以一定速度飞行时，机翼相对于空气的运动可以看作是机翼不动，而空气以一定的速度流过机翼。按照流体力学的原理，流动慢的大气压强较大，而流动快的大气压强较小，这样机翼下表面的压强就比上表面的压强大，两者之间压力差便形成了固定翼无人机的升力，其受力分析如图 2 7 所示。飞行过程受力分析简图如图 2 8 所示。图 2 8气动布局飞行过程受力分析简图常规布局无人机如图 2 4 所示。第 2 章无人机的飞行原理及结构 017 三角翼无人机如图 2 5 所示。前翼无尾布局无人机如图 2 9 所示。图 2 9前翼无尾布局无人机（图片源自：山河科技）固定翼无人机的分类按垂尾进行分类，固定翼无人机可分为以下 3 类：单垂翼无人机，如图 2 4 所示。双垂翼无人机。 V 形尾翼无人机，如图 2 10 所示。 V 形尾翼无人机图 2 10（图片源自：山河科技）固定翼无人机的起、降固定翼无人机适合长航时，高速、高空飞行，但是固定翼无人机起飞、降落对场地有一定的要求。固定翼无人机常见的起飞方式。 ① 在土制跑道上起飞，如图 2 11 所示。 018 无人机技术概论图 2 11土制跑道上起飞（图片源自：山河科技） ② 在发射架上弹射。固定翼无人机发射架如图 2 12 所示。固定翼无人机在发射架上起飞如图 2 13 所示。固定翼无人机发射架图 2 12（图片源自：山河科技）第 2 章无人机的飞行原理及结构 019 图 2 13固定翼无人机在发射架上起飞（图片源自：山河科技） ③ 手抛式起飞如图 2 14 所示。弹射起飞图 2 14手抛式起飞（图片源自：山河科技） ④ 固定翼无人机通过车载发射方式起飞如图 2 15 所示。手抛式起飞 020 无人机技术概论图 2 15车载发射无人机（图片源自：山河科技）固定翼无人机常见的降落方式。 ① 在草地上降落，如图 2 16 所示。车载发射图 2 16固定翼无人机在草地上降落（图片源自：山河科技） ② 在机场跑道上降落，如图 2 17 所示。 ③ 在航母上降落，如图 2 18 所示。草地降落第 2 章无人机的飞行原理及结构 021 图 2 17 图 2 18固定翼无人机在机场跑道上降落 ④ 用降落伞方式降落，如图 2 19 所示。固定翼无人机在航母上降落图 2 19固定翼无人机用降落伞方式降落（图片源自：山河科技） 022 无人机技术概论无人直升机定义能遥控飞行或自主控制飞行，可垂直起降的无人机称为无人直升机。受力分析无人直升机飞行时利用主旋翼旋转产生向上的升力，但对机身会产生扭力作用，需要加设一个尾旋翼来抵消扭力、平衡机身，如图 2 20 所示。类型单桨 + 尾桨无人直升机结构如图 2 21 所示。单桨 + 尾桨无人直升机结构图 2 21（图片源自：山河科技）双旋翼共轴无人直升机如图 2 22、图 2 23 所示。双旋翼共轴无人直升机图 2 22（图片源自：库卡科技）第 2 章无人机的飞行原理及结构 023 双旋翼共轴无人直升机的特点如下：双旋翼无人机结构紧凑，外形尺寸小，起飞时没有侧滑现象，悬停效果好，稳定性好，在空中做原地掉头等动作时，不会有附加的位移、姿态变化和掉高现象。图 2 23双旋翼共轴无人直升机外观结构（图片源自：山河科技）双旋翼无人直升机如图 2 24 所示。图 2 24双旋翼无人直升机（图片源自：山河科技）多旋翼无人机）定义具备三个或者三个以上旋翼的无人直升机称为多旋翼无 024 无人机技术概论人机，简称多轴无人机，如图 2 25 所示。飞行原理多旋翼无人机是由电动机或发动机的旋转带动旋翼旋转，依靠多个旋翼产生的升力来平衡自身的重力而飞起来的。可通过改变每个旋翼的转速来控制无人机的平稳和姿态，而当升力之和与无人机总重量相平衡时，无人机就悬停在空中，如图 2 26、图 2 27 所示。图 2 26四轴多旋翼穿越无人机四轴多旋翼无人机外观结构图 2 27（图片源自： AEE）图 2 28 图 2 29 下面以四旋翼无人机为例进行分析。四旋翼无人机是通过调节四个无刷电动机的转速来改变旋翼的转速，实现升力的变化，从而控制无人机的姿态和位置的。六种运动方式如图 2 28 ～图 2 33 所示。四旋翼无人机垂直运动四旋翼无人机俯仰运动第 2 章无人机的飞行原理及结构 025 图 2 30 图 2 31四旋翼无人机滚转运动四旋翼无人机偏航运动图 2 32 图 2 33四旋翼无人机前后运动四旋翼无人机侧向运动类型多旋翼无人机以轴数或旋翼方式进行命名，如四轴四旋翼、六轴六旋翼、四轴八旋翼、六轴十八旋翼等，如图 2 34 所示。图 2 34六轴十八旋翼无人机（图片源自：山河科技） 026 无人机技术概论飞行高度一般在 0 ～ 100m 之间的无人机为。超低空无人机 B. 低空无人机 C. 中空无人机高空无人机的飞行高度一般在之间。 A. 0 ～ 100m B. 100 ～ 1000m C. 7000 ～ 20000m 低空无人机的飞行高度一般在之间。 A. 0 ～ 100m B. 100 ～ 1000m C. 1000 ～ 7000m 中空无人机的飞行高度一般在之间。 A. 0 ～ 100m B. 100 ～ 1000m C. 1000 ～ 7000m 不属于抵消旋翼机反转力矩的方法是。使用尾桨 B. 使用共轴旋翼 C. 增大旋翼半径不属于无人机起飞方式的是。弹射 B. 滑跑 C. 滑翔不属于无人机回收方式的是。伞降 B. 飘落 C. 气囊回收下列哪种形式的旋翼飞行器不是直升机。单旋翼带尾桨式 B. 共轴双旋翼式 C. 自转旋翼式尾桨的功能是。在单旋翼直升机上，保证纵向稳定性在单旋翼直升机上，能对直升机航向起到操纵和稳定作用在单旋翼直升机上，提供升力旋翼机飞行时间的含义是指。自旋翼机起飞离地到着陆接地的时间自旋翼机起飞滑跑至着陆滑跑终止的时间自旋翼机旋翼开始转动至旋翼停止转动的时间旋翼机可以在距离障碍物 10m 以外， 1 ～ 10m 的高度飞行，但飞行速度不得超过。第 2 章无人机的飞行原理及结构 027 10km / h B. 15km / h C. 20km / h 航空器平台结构通常包括机翼、机身、尾翼和起落架等。单旋翼 B. 多旋翼 C. 固定翼现代旋翼无人机通常包括。无人直升机、旋翼无人机单旋翼和多旋翼无人直升机、多轴和旋翼机为了克服 “ 旋翼” 旋转产生的反作用，常见的做法是加一个小型旋翼（即尾桨）。力 B. 力矩 C. 扭矩采用上下共轴反转的两组旋翼来平衡旋翼转矩。共轴式直升机单旋翼带尾桨直升机单旋翼无尾桨直升机共轴式无人直升机的主要气动特点不包括。具有较高的悬停效率废阻面积小于单旋翼直升机具有较大的俯仰、横滚控制力矩无人直升机在空中有个自由度。 A. 3 B. 4 C. 6 图 3 2 028 无人机技术概论第 3 章无人机的动力根据无人机的用途来决定无人机的动力。 3· 1 活塞航空发动机工作原理活塞航空发动机（见图 3 1）是一种四冲程（依次为吸气、压缩、膨胀和排气）由火花塞点火的发动机，其工作原理如图 3 2 所示，其分解图如图 3 3 所示。图 3 1四冲程活塞航空发动机（图片源自：三叶）活塞航空发动机工作原理第 3 章无人机的动力 029 图 3 3四冲程活塞航空发动机分解图（图片源自：三叶） 030 无人机技术概论活塞航空发动机的优点活塞航空发动机体积小、成本较低、工作可靠，它通过螺旋桨旋转产生推进力，使无人机能在空中稳定飞行，适合于低速、低空小型无人机使用。采用活塞航空发动机的油动多旋翼无人机结构如图 3 4 所示。五缸星形活塞航空发动机如图 3 5 所示。图 3 4油动多旋翼无人机结构（图片源自：西安天问）五缸星形活塞航空发动机图 3 5（图片源自：三叶）活塞航空发动机的缺点对于以螺旋桨旋转产生动力的无人机，活塞航空发动机的效率在飞行速度大于 700km / h 后会急剧下降，其飞行速度不可能达到声速或超过声速。第 3 章无人机的动力 031 3· 2 涡轮航空发动机涡轮航空发动机根据能量输出的不同可分为：涡轮风扇航空发动机、涡轮螺旋桨航空发动机和涡轮轴航空发动机。涡轮轴航空发动机原理涡轮轴航空发动机简称涡轴发动机，是一种输出轴功率的发动机。其工作时有进气、加压、燃烧和排气四个阶段。涡轴发动机与活塞航空发动机的区别是，其四个阶段是连续的，气体依次流经发动机各个部分，并对应着活塞航空发动机的四个工作位置，而活塞航空发动机是分时、依次进行的。结构涡轴发动机机体结构包括：进气道、压气机、燃烧室、涡轮及尾喷管，如图 3 6 所示。涡轴发动机结构图 3 6装配涡轴发动机的无人直升机如图 3 7 所示。装配涡轴发动机的无人直升机图 3 7（图片源自：山河科技） 032 无人机技术概论涡轮风扇航空发动机一半靠喷气一半靠涡轮带动发动机内部风扇叶搅动空气的航空发动机是涡轮风扇航空发动机。对于有高空、长航时要求的大型无人机，一般使用涡轮风扇航空发动机。原理涡轮风扇航空发动机工作时，从前端吸入大量的空气，燃烧后高速喷出，在此过程中，发动机向气体施加力，使之向后加速，气体也给发动机一个反作用力，推动无人机前进。结构涡轮风扇航空发动机的主要部件包括：风扇、增压级、高压压气机、燃烧室、高压涡轮、低压涡轮和尾喷管（分为内涵喷管和外涵喷管），如图 3 8 所示。图 3 8涡轮风扇航空发动机内部结构装配涡轮风扇航空发动机的美国全球鹰无人机（见图 3 9）图 3 9装配涡轮风扇航空发动机的美国全球鹰无人机第 3 章无人机的动力 033 涡轮螺旋桨发动机靠涡轮带动航空发动机外部桨叶搅动空气的发动机是涡轮螺旋桨发动机，简称涡桨发动机。涡桨发动机结构如图 3 10 所示。 TPE331 涡桨发动机如图 3 11 所示。图 3 10涡桨发动机结构 TPE331 涡桨发动机图 3 11原理涡桨发动机的工作原理与活塞航空发动机基本相同，都是以螺旋桨旋转时所产生的力量来作为无人机前进的推进力，与活塞航空发动机的主要差异如下：驱动螺旋桨中心轴的动力不同，一个是涡轮，另一个是活塞。涡桨发动机螺旋桨速率恒定，而活塞航空发动机螺旋桨的速率则会随着发动机转速变化而变化。结构涡桨发动机的结构包括：进气道、压气机、燃烧室、涡轮、尾喷管、一副螺旋桨和一套减速齿轮。优势涡桨发动机的优势有：经济、安全、平稳、环保。图 3 12用途美国捕食者无人机装配了涡桨发动机，如图 3 12 所示。美国捕食者无人机 034 无人机技术概论 3· 3 锂电池电动机要求重量轻、执行任务用时在 1h 范围内的无人机，大部分是以锂电池电动机为动力源的无人机。锂电池电动机结构包括：螺旋桨、电动机、电子调速器和电池等，如图 3 13 所示。图 3 13锂电池电动机结构（图片源自：山河科技）螺旋桨螺旋桨在空气中旋转将发动机转动的功率转化为推进力或升力，简称桨叶，如图 3 14 所示。桨叶标注参数直径 × 螺距。螺距是指桨叶旋转一圈的前进距离。桨叶旋转时，桨叶上的点离轴心的距离不同，因而前进的距离也不同。桨叶都是定螺距的，即桨叶旋转一圈，桨叶上每一点的螺距都一样。所以越靠近轴心，桨叶的角度就越大，而桨叶尖角部分的角度就比较小，桨叶靠轴心部分的效率很低。为此，大多数无人机都在桨叶头部装上机头罩，以降低飞行中的阻力。第 3 章无人机的动力 035 桨叶螺距的选择若需要无人机飞得慢，则应该选择小螺距的桨叶；若需要无人机飞得快，则选择大螺距的桨叶。桨叶方向桨叶有正桨、反桨之分。桨叶正面光滑，有螺旋桨参数值，当正面朝前时，逆时针方向旋转产生拉力的为正桨，正桨桨面上以字母 “ L” 标注；顺时针方向旋转产生拉力的为反桨，反桨桨面上以字母 “ R” 标注，如图 3 15所示。正、反桨在多旋翼上是成对使用的，可使其均衡。桨叶数量桨叶包括 2 叶、 3 叶、 4 叶、 5 叶、 6 叶和 8 叶，以 2 叶、 3 叶为主。桨叶的数量是根据飞行速度来选择的：飞行速度低时，桨叶越多越好；飞行速度高时，桨叶越少越好。 3 叶、 5 叶桨叶如图 3 16 所示， 6 叶桨叶如图 3 17 所示。 3 叶、 5 叶桨叶 6 叶桨叶图 3 16 图 3 17电动机电动机可分为有刷电动机和无刷电动机。有刷电动机转子绕线圈转动，外部嵌入永磁体，电动机转动的时候通过换向器与电刷连接来切换电动机的磁场，如图 3 18 所示。其优点是：直接通直流电源就可以转动，不需要另外的电子调速器来驱动电动机，通过直流电源的电压来调整电动机的转速。其缺点是：寿命低、噪声大，换向时容易产生火花，不适合于对火花要求严格的场所（如油站、化工场所）。 036 无人机技术概论图 3 18有刷电动机外观及结构（图片源自：蓝东明）无刷电动机由定子线圈组成，转子嵌入磁铁，通过电子调速器控制线圈磁场的变化来驱动转子转动，如图 3 19 所示。其优点是：寿命长、噪声低、运行时无火花，适合各种要求高的环境。多旋翼无人机一般使用无刷电动机。其缺点是：无刷电动机成本高，需要外加控制来驱动无刷电动机的转动。下面主要介绍无刷电动机。无刷电动机外观及结构图 3 19（图片源自：蓝东明）无刷电动机的分类无刷电动机可分为内转无刷电动机、外转无刷电动机，如图 3 20 所示。第 3 章无人机的动力 037 内转无刷电动机的特点：转速高、转矩小，适用于高转速，对转矩要求不高的无人机。外转无刷电动机的特点：转速低、转矩大、重量轻，适用于对重量与转矩要求高的无人机。内、外转无刷电动机外观图 3 20（图片源自：蓝东明）无刷电动机的命名无刷电动机常见的命名方式有两种：无刷电动机外径+ 长度、无刷电动机铁心外径+ 长度。少数是各生产厂家自定的型号。无刷电动机外径 + 长度。用游标卡尺测量无刷电动机的外径为 35mm，长度为 36mm，则此无刷电动机的名称为 3536 无刷电动机，如图 3 21所示。测量电动机外径和长度图 3 21（图片源自：蓝东明）无刷电动机铁心外径 + 长度。用游标卡尺测量无刷电动机铁心外径为 28mm，长度为 14mm，则无刷电动机的名称为 2814 无刷电动机，如图 038 无人机技术概论 3 22所示。测量电动机铁心外径和长度图 3 22（图片源自：蓝东明）无刷电动机的参数无刷电动机的参数主要是 KV 值，表示无刷电动机在 “ 空载” 情况下，电子调速器每提升 1V 输出电压时，电动机转速对应的升高量。如图 3 20 所示，无刷电动机的 KV 值为 400，表示在 10V 的条件下，其转速为 4000r / min。匹配无刷电动机与桨叶的匹配主要是指无刷电动机的功率与桨叶大小进行匹配，不同大小的桨叶在不同的转速条件下，体现的功率不一样，桨叶越大，转速越高，功率越大。无刷电动机的功率与电动机直径、铁心的高度成正比。无刷电动机的直径越大，功率越大，无刷电动机越长，功率也越大。直径大小不同的无刷电动机如图 3 23 所示。图 3 23直径大小不同的无刷电动机（图片源自：蓝东明）第 3 章无人机的动力 039 无刷电动机与桨叶搭配的首要条件是：桨叶与无刷电动机的结构相匹配，通常是小无刷电动机配小桨叶，大无刷电动机配大桨叶；高 KV 值配小桨叶，则转速高，功率大；低 KV 值配大桨叶，则转速低，效率高。这就是说，桨叶配得过小，不能发挥最大的推力，犹如大马拉小车，能力过剩；桨叶配得过大，无刷电动机会过热，会使无刷电动机退磁，造成性能永久下降，也就是小马拉大车。安装。桨叶安装在无刷电动机上，如图 3 24 所示。桨叶安装在无人机上，如图 3 25 所示。图 3 24桨叶安装在无刷电动机上（图片源自：蓝东明）桨叶安装在无人机上图 3 25（图片源自： AEE） 040 无人机技术概论电子调速器电子调速器（ Electronic Speed Controller， ESC）是一个控制电动机转速的控制装置。其作用是根据飞控的控制信号，将电池的直流输入转变为一定频率的交流输出，用于控制无刷电动机的转速。电子调速器类型车模电子调速器如图 3 26 所示。船模电子调速器如图 3 27 所示。航模电子调速器。图 3 26车模电子调速器（图片源自： FLYCOLOR）电子调速器参数（见图 3 28）船模电子调速器图 3 27（图片源自： FLYCOLOR）图 3 28电子调速器参数及结构（图片源自： FLYCOLOR）第 3 章无人机的动力 041 电子调速器持续电流： 80A。工作电压范围： 5 ～ 12 节锂电池，单节锂电池电压为 3· 7V。电子调速器与无刷电动机和飞控的连接（见图 3 29）图 3 29电动机、电子调速器、电池连接图（图片源自： FLYCOLOR）动机、电子调速器、电池的安装电子调速器的输入线（最粗的红线、黑线）与电池正、负极相连接。电子调速器的输出线（有刷电动机为两根、无刷电动机为三根）与电动机相连接。电子调速器的信号线（最细的线）与飞控连接。另外，有的电子调速器有电源输出功能，即在信号线的正负极之间有 5V 左右的电压输出，通过信号线为接收机供电，接收机再为舵机等控制设备供电。电子调速器内部结构（见图 3 30）电子调速器接口（见图 3 31） 042 无人机技术概论图 3 30电子调速器内部结构（图片源自： FLYCOLOR）图 3 31电子调速器的接口（图片源自： FLYCOLOR）电池无人机及航模的电池主要分为两类：镍氢电池、锂电池。镍氢电池的工作电压是 1· 2V，锂电池的工作电压为 3· 7V，在同样体积下。锂电池比镍氢电池容量大，售价也比镍氢电池高一些。在普通民用领域里，锂电池还无法取代镍氢电池，但在无人机及航模领域，锂电池已经被广泛应用。应用最广的是锂聚合物电池或高分子锂电池，简称锂电池。锂电池能量高、小型化、超薄化、轻量化，最小厚度仅有 0· 5mm。锂电池的四个基本参数电池容量、充电倍率、放电倍率、电池节数，如图 3 32 所示。第 3 章无人机的动力 043 锂电池图 3 32（图片源自：立刻飞）电池容量表示电池存储电量的大小，以安时（A·h）为单位（1A·h = 1000mA·h），如图3 32 所示，电池容量是2200mA·h （2· 2A·h）。充电倍率表示充电电流的大小，常用 C 来表示。充电倍率 = 充电电流/ 电池容量电池的最大充电电流 = 充电倍率 × 电池容量（11A = 5C × 2· 2A·h）放电倍率表示放电电流的大小，常用 C 来表示。放电倍率 = 放电电流/ 电池容量（放电倍率 = 55A/ 2· 2A·h = 25C）电池节数。 S 表示一节锂电池， 3S 就是三节锂电池串联，如11· 1V-3S 表示三节锂电池串联，每节锂电池标示电压为 3· 7V，其总电压为 11· 1V。锂电池充电注意事项锂电池电芯电压低于 3V 则属于过度放电，锂电池就会膨胀，内部的化学液体会结晶，可能会刺穿锂电池内部结构层，造成短路，甚至会让锂电池的电压变为 0V。充电电流。充电电流不允许超过规定的最大充电电流，高于推荐电流充电，将可能导致锂电池的充放电问题、机械和安全性能方面的问题，并导致发热或泄漏。充电电压。大多数锂电池充电电压能安全地到达 4· 25V，其最高电压就是 4· 30V。充电温度。锂电池必须在规定的环境温度范围内进行充电，否则锂电池易受损坏。当发现锂电池表面温度异常时（指锂电池表面温度超过 50°C），应立即停止充电。反向充电。正确连接锂电池的正负极，严禁反向充电。若正负极接反，将无法对锂电池进行充电。反向充电会使锂电池受到破坏，甚至导致发 044 无人机技术概论热、泄漏、起火。平衡充电。因为制造工艺，没有办法保证每个锂电池完全一致，充电放电特性都有差异。锂电池串联的情况下，就容易造成某些放电过度或充电过度、充电不饱满等，解决办法是分别对内部单节锂电池进行充电。电池安装无人机电池安装如图 3 33 所示。图 3 33无人机电池安装（图片源自： AEE）第 3 章无人机的动力 045 3· 4 油电混合（燃油发动机 + 锂电池）使用燃油发动机、锂电池混合动力的多旋翼无人机及结构如图 3 34 所示。图 3 34油电混合多旋翼无人机及结构（图片源自：科卫泰） 3· 5 氢燃料电池动力氢燃料电池作为动力的固定翼无人机如图 3 35 所示。图 3 35氢燃料电池及固定翼无人机 046 无人机技术概论 3· 6 太阳能动力太阳能是取之不尽的能源，将其作为无人机动力，是无人机未来发展的方向。我国新研发的彩虹太阳能无人机，已经具备超长航时（留空时间大于 24h），飞行高度高（超过20km）的特点，具有 “准卫星” 特征，其具有部署灵活、经济性好、载荷能力强（20kg）、任务区域广阔等优势，如图3 36 所示。图 3 36彩虹太阳能无人机目前主流的民用无人机所采用的动力系统通常为：活塞航空发动机和两种。涡喷发动机 B. 涡扇发动机 C. 电动机电动动力系统主要由电动机、、动力电源组成。电池 B. 调速系统 C. 无刷电动机从应用上说，涡桨发动机适用于。中低空、低速短距/ 垂直起降无人机高空长航时无人机/ 无人战斗机中高空长航时无人机活塞航空发动机过热易出现在过程中。长时间爬升 B. 巡航 C. 下降第 3 章无人机的动力 047 活塞航空发动机在慢速状态下，工作时间过长，易带来的主要危害是。火花塞挂油积炭 B. 润滑油消耗量过大 C. 气缸头温度过高电池电动机是由、电动机、、电池组成。镍氢 B. 螺旋桨 C. 电子调速器 D. 锂电池电动机分为两类：电动机、电动机。有磁 B. 无磁 C. 有刷 D. 无刷锂电池有四个基本参数：容量、倍率、倍率、电池。电池 B. 容电 C. 充电 D. 放电 E. 节数锂电池电芯电压 3V 则属于，锂电池就会膨胀，内部的化学液体会结晶，可能会刺穿锂电池内部结构层，造成短路，甚至会让锂电池的电压变为 V。低于 B. 高于 C. 过度放电 D. 过度充电 E. 0 F. 1 油电混合是指和组成动力系统。燃油发动机 B. 重油发动机 C. 锂电池 048 无人机技术概论第 4 章无人机飞控操作系统飞控操作系统（简称飞控系统）是无人机的领航员，相当于人的眼睛和大脑，它控制着无人机的飞行姿态与航向。飞控系统由硬件和软件两部分组成。 4· 1 硬件飞控系统的硬件主要由中央处理器、姿态传感器、高度传感器、避障系统、定位导航系统、通信系统和电路组成，如图 4 1、图 4 2 所示。图 4 1飞控硬件结构（图片源自：华业航空）图 4 2飞控硬件框架（图片源自：华业航空）第 4 章无人机飞控操作系统 049 中央处理器作用中央处理器是无人机的大脑，是飞控系统的主控处理器，其型号、参数见表 4 1。它通过运算控制代码和读取传感器的数据来完成无人机的姿态控制及其他任务。常用中央处理器如图 4 3 所示。图 4 3表 4 1 常用中央处理器的型号、参数名称 C51 C8051 ATmega 2560 STM32 ARM Cortex 32 Qualcomm® SnapdragonTM 801 Intel Atom x7-Z8750 类型 MCU MCU MCU ARM X86 位数 8 8 32 32 64 运行频率/ MHz 20 16 168 2500 2560 核心数 1 1 1 4 4 GPU 无无无 Qualcomm® AdrenoTM 330 GPU HD Graphics RAM/ KB 0· 25 ～ 2· 25 8 192 无无 FLASH/ KB 32 256 512 ～ 1024 无无制程 — — — 28nm 14nm 系统 — — RTOS Linux Linux 其他 — — — 支持 LP-DDR3 内存、 4K 视频录制等支持 LP-DDR3 1600 8G 代表平台 — MWC、APM 主流无人机平台 Snapdragon Flight Intel® Aero Compute Board 常用中央处理器 050 无人机技术概论一架无人机上通常有 5 个以上处理器，除了主控处理器外，还有无刷电动机控制处理器、图像算法处理器、云台控制处理器、避障解算处理器等。无人机的飞行不需要强大的CPU 支持，其飞行稳定算法也不需要强大的处理器，用 20 世纪 80 年代初的 8 位单片机就够用，较高级的 Arduino2560上使用的 ATmega2560，其运行频率才 16Hz，与现在手机或计算机上的 2 ～ 3GHz 相比相差甚远，目前最新的 STM32 系列频率也只有 168MHz。特点 ① 运行内存小其内存还没有智能手机的内存大。 ② 稳定性、实时性要求高。对操作系统要求非常高；对中央处理器的稳定性要求非常苛刻，任何一点小故障都可能会使无人机坠机，如图 4 4 所示。多旋翼无人机坠机图 4 4（图片源自：华业航空）姿态传感器姿态传感器是由陀螺仪、加速度计、磁力计组成的，如图 4 5 所示。小型无人机由于可载重量小，所以使用的传感器要求非常轻。陀螺仪和加速度计分别用于测量无人机倾斜角度和无人机加速度。典型的姿态传感器有 MPU6000、 MPU6050、 MPU9250 等，如图 4 6 所示。第 4 章无人机飞控操作系统 051 图 4 6典型的姿态传感器（ MPU6000、 MPU6050、 MPU9250）通过陀螺仪和加速度计，就能使无人机在空中平稳飞行，传感器、速度采集模块的安装位置如图 4 7 所示。陀螺仪如图 4 8 所示，陀螺仪可以这样理解：把一个高速旋转的陀螺放到万向坐标系里，陀螺怎么转都不会倒，这样陀螺在高速旋转时就能保持稳定，从而可用来辨认方向、确定姿态、计算角速度。陀螺仪传感器如图 4 9 所示。图 4 8 图 4 9陀螺仪陀螺仪传感器加速度计加速度计作为无人机惯性导航系统的基本组成元件，是测量无人机三维加速度的传感器，其工作原理如图 4 10 所示。 052 无人机技术概论图 4 10加速度计的工作原理磁力计磁力计又称电子罗盘或电子指南针，是非常重要的导航工具，能实时为无人机提供航向和姿态，即为无人机准确提供方向、角度信息。常见的磁力计有 LSM303D、 HMC5883l、 HMC5893l，如图 4 11 所示。图 4 11高度传感器磁力计高度传感器为飞控系统反馈无人机实时高度信息。常见的高度传感器有气压计、测距传感器两大类。气压计气压计通过实时气压的高低来判断无人机的实际高度，再配合 GPS 所取得的经度和纬度来快速地计算出无人机所在的位置。从理论上来说， GPS 是一个四维空间，它可以获取到一个三维空间坐标和一个时间坐标，实际上大多数无线通信基站都需要经过几分钟的时间，才能通过 GPS 精确定位无人机的地理坐标，难以实现无人机同步通信。此时就需要通过气压计来进行辅助， GPS 判断出无人机所在的平面（ X、 Y 坐标）位置，气压计判断出无人机的垂直高度（ Z 坐标），并能直接定位。最常见的气压计有 MS5611、 BMP085、 BMP180 等，如图 4 12 所示。第 4 章无人机飞控操作系统 053 图 4 12气压计测距传感器通过超声波、激光、激光雷达、红外线等多种手段，可以实时测量无人机与地面之间的距离，来得到高度信息。 ① 通过超声波。超声波测距传感器如图 4 13 所示。 ② 通过激光。激光测距传感器如图 4 14 所示。其中， LDM301 激光测距传感器测量范围通常在 300m 以内，加上反射板可以测量到 3000m，其测量精度能达到 20mm，但成本较高。图 4 13 图 4 14超声波测距传感器激光测距传感器 ③ 通过激光雷达。多旋翼无人机搭载的激光雷达如图 4 15 所示。多旋翼无人机搭载的激光雷达图 4 15（图片源自：山河科技） 054 无人机技术概论 ④ 通过红外线。红外线测距传感器如图 4 16 所示。图 4 16避障系统红外线测距传感器无人机可通过安装视觉、红外线、微波、激光、雷达等避障模块，或通过预设程序做悬停、自动绕行等方式，使其在自动飞行中有效躲避各种来自地面及周边物体的障碍，以获取更直接、更安全的飞行路线。随着无人机飞行高度的增加，所遇到的障碍物就会随之减少，对避障的需求也会降低。定位导航系统室外定位导航系统使用全球卫星定位系统，如美国的 GPS、俄罗斯的格洛纳斯、中国的北斗、欧洲的伽利略，采用卫星 + 通信方式，通过定位卫星（图 4 17 ）来进行测时、测距；定位卫星所处的运动轨道形成一个网状面，按照三点定位，在地球表面的任意一点都可以同时接到 3 颗以上卫星的信号，如图4 18所示。卫星在运动过程中，会一直不断地发出电波信号，信号中包含着数据包和时间信号，接收机通过接收多颗卫星的数据包、时间信号，用三角向量关系可计算出无人机所在的位置。普通卫星导航的误差在 3m 以内。为确保高精度的导航，就需要使用实时动态（ RTK）技术（图 4 19）、载波相位差分技术，即通过实时处理两个测量站载波相位观测量的差分方法，将基准站采集的载波相位发给用户接收机，通过求差解算出坐标，其最高定位精度可以达到厘米级。图 4 18卫星定位第 4 章无人机飞控操作系统 055 图 4 19实时动态（ RTK）技术（图片源自：华业航空）室内定位导航系统进入室内后， GPS 信号就会被建筑物遮挡，导致无人机无法使用卫星定位，此时需要使用光流传感器进行位置辅助定位，光流传感器如图 4 20 所示；室内定位无人机如图 4 21 所示。图 4 20光流传感器（图片源自：华业航空）室内定位无人机图 4 21（图片源自： AEE） 4· 2 软件软件由控制代码和操作系统两部分组成。简单姿态飞行的控制简单姿态飞行，不需要通过操作系统就能实现。 056 无人机技术概论复杂姿态飞行的控制复杂姿态飞行和操作任务需要配合飞控操作系统才能实现。操作系统无人机飞控上的操作系统采用实时操作系统（ RTOS），此系统能够快速处理、响应、控制、协调所有的实时运行及任务的操作，常用的RTOS 有Nuttx、 PIOS、 CoOS、 ChibiOS、 RT-Thread、 FreeRTOS 等。其软件编程如图 4 22 所示。图 4 22软件编程（图片源自：华业航空）软件常用算法控制算法。为了让无人机能稳定飞行，除了必要的代码、系统外，需要使用对应的控制算法，最常用的是 PID 控制算法。此种算法直接控制无人机的动力系统，通过调节、控制以免无人机响应速度过快或者过慢；在无人机姿态信息和动力之间建立比例、积分和微分关系，通过调整各个环节的第 4 章无人机飞控操作系统 057 值，使其动态响应迅速既不过快也不过慢，从而让无人机达到非常平稳的飞行姿态。 PID 控制算法图解如图 4 23 所示。 PID 控制算法图解图 4 23（图片源自：华业航空）滤波算法。信号在传输与检测过程中，很难避免外界的干扰与设备内部噪声的影响，为获得准确的信号，需要对信号进行滤波，即从混合在一起的诸多信号中提取出有用信号。无人机软件上常用的是 Kalman 滤波算法，如图 4 24 所示。图 4 24Kalman 滤波算法（图片源自：华业航空）飞控是无人机的，相当于人的和。领航员 B. 眼睛 C. 双手 D. 大脑 058 无人机技术概论飞控系统控制着无人机的飞行与。航线 B. 姿态 C. 航向飞控系统是由和组成的。 CPU B. 软件 C. 芯片 D. 硬件无人机的硬件由、传感器、传感器、传感器、系统、系统、系统和电路组成。中央处理器 B. 姿态 C. 高度 D. 测距 E. 避障 F. 定位导航 G. 通信无人机的飞行强大的 CPU 支持。需要 B. 不需要一架无人机上通常有个以上处理器，除了主控处理器外，还有处理器、处理器、处理器、处理器等。 4 B. 5 C. 无刷电动机控制 D. 图像算法 E. 云台控制 F. 电动机控制 G. 避障解算无人机飞行稳定算法强大的处理器。需要 B. 不需要无人机使用就够用。 8 位单片机 B. 16 位单片机 C. 32 位单片机 D. 64 位单片机 E. 128 位单片机无人机微处理器的运行频率有 Hz 就能保证使用。 A. 8 B. 16 C. 64 D. 128 E. 256 F. 1G G. 3G 无人机的中央处理器的就要求非常。平稳性 B. 稳定性 C. 苛刻 D. 高姿态传感器由、、组成。陀螺仪 B. 加速度计 C. 高度计 D. 磁力计无人机的高度传感器分为和两大类。气压计 B. 光流传感器 C. 测距传感器第 4 章无人机飞控操作系统 059 无人机的避障系统可以安装、、、、等避障模块。视觉 B. 红外 C. 微波 D. 激光 E. 雷达无人机定位导航系统分为和两类。室内 B. 广场 C. 山地 D. 室外无人机使用的全球卫星定位系统有美国的、俄罗斯的、中国的、欧洲的。 GPS B. 格洛纳斯 C. 北斗 D. 伽利略无人机需要高精度导航时，就使用技术和技术。动态 B. 实时动态（ RTK） C. 载波相位 D. 载波相位差分无人机软件由和两部分组成。代码 B. 控制代码 C. 系统 D. 系统操作无人机软件上常用的两种算法是和。飞控算法 B. 控制算法 C. 滤波算法无人机为了避免外界的与设备的影响，获得准确的信号，需要对信号进行。干扰 B. 内部噪声 C. 过滤 D. 滤波 060 无人机技术概论第 5 章无人机通信无人机通信系统相当于人的耳朵、嘴巴。无人机是通过通信用的无线信号来进行控制、指挥的。 5· 1 无线信号无人机的无线信号包括遥控器信号、数据信号和图像传输信号。 5· 2 遥控器遥控器也称为发射机，是控制固定翼无人机、无人直升机与多旋翼无人机飞行的重要工具。不同类型的无人机，其结构不同，相对应的遥控器功能菜单也有所不同，但都大同小异。初期的遥控器需要架设天线，通过无线电控制系统对无人机进行简单的控制，现在可通过数字比例无线电控制系统进行控制。类型遥控器分为板型控制器（简称板控，见图 5 1）和枪型控制器（简称枪控，见图 5 2）两类，二者在外观和功能上均有不同。图 5 1板型控制器（图片源自：富斯科技）第 5 章无人机通信 061 枪型控制器及面板结构图 5 2（图片源自：富斯科技）外观 ①板控：侧重双手操控，主要由总成座、开关、按键或旋钮组成。 ②枪控：主要由手轮、扳机、开关、按键或旋钮组成。功能 ①板控：控制无人机。 ②枪控：控制车辆模型、潜艇、船等模型。界面在此以板型控制器为例介绍遥控器界面。正面遥控器正面各手柄、开关明细如图 5 3 所示。模型选择遥控器正面各手柄、开关明细（图片源自：富斯科技） 062 无人机技术概论通道遥控器的通道负责实现遥控器与接收机的信号交流，共有四个通道，分别是副翼、升降、油门和方向。每个通道既可以执行单独功能，也可以执行多个功能，还可以通过混控，实现更加复杂的功能。四个通道对应无人机的不同结构，不同类型的无人机能够执行不同的动作。摇杆摇杆有左、右两个摇杆，右边摇杆如图 5 4 所示。功能。操纵摇杆时，无人机的实际移动状态为：副翼（侧飞）：控制无人机上下翻转/ 倾斜，控制无人机侧飞。升降（俯仰）：控制无人机前飞或后飞。显示舵机右边摇杆（图片源自：富斯科技）油门（升降）：控制无人机上升和下降，控制飞行高度。方向（偏航）：控制无人机以自身为中心左右水平旋转。摇杆分为可回中摇杆和不可回中摇杆，不可回中摇杆一般用于油门通道。模式。摇杆有两种常用模式，分别为 “ 美国手” 和 “ 日本手”： ① “ 美国手” 是左手油门、方向，右手升降、副翼，如图 5 5 所示。 ② “ 日本手” 是左手升降、方向，右手油门、副翼，如图 5 6 所示。图 5 5“ 美国手” （图片源自：富斯科技） “ 日本手” 图 5 6（图片源自：富斯科技）微调杆遥控器上的微调杆通常为四个，是微调功能的快捷键，其分别对应升降通道、副翼通道、方向通道和油门通道，具体对应关系由摇杆模第 5 章无人机通信 063 式确定。背面如图 5 7 所示。遥控器背面图 5 7（图片源自：富斯科技） 1）教练接口。教练接口用于连接教练机和学员机，专为教练模式设置，其专用数据线能把教练机和学员机相互连接，方便教学。通过教练接口进行数据的输入和输出，在学员操作学员机时，教练能够通过教练机控制学员机的信号输出，从而更加安全地教学。 ①遥控器作为教练机，接收来自学员机输出的信号。 ②遥控器作为学员机，向教练机发送信号。2） USB 接口。 ①为遥控器充电。 ②连接计算机，使用遥控器在计算机上模拟操作无人机，帮助初学者熟悉、训练操纵遥控器的各个开关、按键及各项功能。 3） SD 卡。 SD 卡槽便于插入内存卡，用于无人机数据的存储和读取。遥控器与无人机的链接遥控器是通过无人机上的接收机来控制无人机的，遥控器与接收机之间进行信号传递，并通过通信使其建立稳定的链接。无人机桨叶转速测量将光传感器、速度采集模块安装在固定翼无人机上，把反射贴纸固定在需要测试的轴向转动位置，保持贴纸平整，并与传感器垂直，传感器与贴纸 064 无人机技术概论之间的距离要适中，传感器会通过光照次数，计算出无人机的转速，如图 8所示。传感器、速度采集模块装在固定翼无人机上图 5 8（图片源自：富斯科技） 5· 3 数据、图像传输数据、图像传输是通过通信系统来实现的。无人机数据、图像传输需要控制器与无人机之间有数据链路，其数据链路分为两条，一条发射出去，一条接受进来，即常说的上行、下行两部分，如图 5 9 所示。图 5 9 上行（从控制器到无人机）数据链路无人机无线数据、视频通信传输系统，其通信系统必须具备 “ 非视距” “ 绕射” 的传输特点和良好的穿透能力，才能够满足无人机无线通信的需要。发射机把得到的指令和看到的东西发射出去。发射机如图 5 10 ～图 5 13 所示。第 5 章无人机通信 065 图 5 10便携式遥控发射机（图片源自： AEE） F50 无人飞行器系统安装图 5 11便携式遥控发射机天线的安装（图片源自： AEE）图 5 12单兵发射机（图片源自：科卫泰）微型发射机图 5 13（图片源自：科卫泰） 066 无人机技术概论便携式地面站如图 5 14 所示。图 5 14便携式地面站（图片源自： AEE）通信器材结构。遥控器及地面站的主要结构如图 5 15 所示。遥控器及地面站的主要结构图 5 15（图片源自： AEE）便携式指挥通信柜内置车载发射机、双向语音接收机、 AV 矩阵、 DVR 及 3G 视频传输系统，具有整套移动视频传输系统所需的全部功能，如图 5 16 所示。便携式指挥通信柜图 5 16（图片源自：科卫泰）移动地面站通信指挥车如图 5 17 所示。第 5 章无人机通信 067 图 5 17移动地面站通信指挥车（图片源自： AEE）机载接收机用于接收发射机传来的无线电信号，如图 5 18 所示。天线天线利用无线电波来传递信息。自动跟踪天线如图 5 19 所示。图 5 18机载接收机（图片源自： AEE）下行（从无人机到控制器）自动跟踪天线图 5 19（图片源自： AEE）发射机机载发射机如图 5 20 所示。手持式及手提箱式接收机可将信号解码还原成图像，如 068 无人机技术概论图 5 21 所示。图 5 20机载发射机（图片源自：科卫泰）通信联系手持式及手提箱式接收机图 5 21（图片源自：科卫泰）地面移动网络之间的通信联系如图 5 22 所示。图 5 22地面移动网络之间的通信联系（图片源自：科卫泰）低空、地面之间的通信联系点对点的通信联系如图 5 23 所示。两点之间的通信联系如图 5 24 所示。第 5 章无人机通信 069 图 5 23 图 5 24点对点之间的通信联系（图片源自： AEE）多点之间的通信联系如图 5 25 所示。两点之间的通信联系（图片源自： AEE）图 5 25多点之间的通信联系（图片源自： AEE） 070 无人机技术概论网络远程传输通信联系如图 5 26 所示。图 5 26网络远程传输通信联系（图片源自： AEE）空间、地面之间的通信联系空间、地面一体，卫星中继，单点通信联系如图 5 27 所示。空间、地面一体，卫星中继，单点通信联系图 5 27（图片源自： AEE）空间、地面一体，卫星中继，多点通信联系如图 5 28 所示。图 5 28空间、地面一体，卫星中继，多点通信联系（图片源自：科卫泰）第 5 章无人机通信 071 无人机通信系统相当于人的、。手 B. 眼睛 C. 耳朵 D. 嘴巴无人机是通过通信的来进行、无人机。有线信号 B. 无线信号 C. 指挥 D. 控制 E. 交流无人机通常使用的无线信号有、、。遥控器信号 B. 数据信号 C. 微波信号 D. 图像传输信号遥控器也称为，是控制、与飞行的重要工具。控制机 B. 发射机 C. 固定翼无人机 D. 无人直升机 E. 多旋翼无人机遥控器分为类。一 B. 二 C. 三遥控器常用的操作模式有、。 “ 中国手” B. “ 美国手” C. “ 日本手” 无人机的、传输系统，必须具备 “ ” “ ” 传输特点和良好穿透能力，才能够满足无人机无线通信的需要。有线数据 B. 无线数据 C. 视频通信 D. 非视距 E. 视距 F. 绕射天线是利用来传递信息的。光波 B. 微波 C. 电磁波无人机低空、地面之间的通信联系方式有：、、、。点对点 B. 两点之间 C. 多点之间 D. 网络远程无人机空间、地面之间的通信联系方式有：、。点对点 B. 两点之间 C. 多点之间 072 无人机技术概论第 6 章无人机材料无人机在天空中飞行，其重量越轻越好，重量越轻，无人机消耗的动力就越少，能承担的任务就越多；而无人机本身的重量很大程度上取决于制造无人机所用的材料，通常主要制造无人机的材料有木材、金属和非金属 3 种。 6· 1 木材巴沙木巴沙木是生长在美洲热带森林里的轻木，其密度为 0· 1g / cm3 ，容易加工，车、铣、油漆以及胶黏性能好，适宜制作航模、无人机的机翼、面板，如图 6 1、图 6 2 所示。图 6 1 图 6 2巴沙木木方航模或无人机的机翼松木松木是一种针叶植物，需经人工处理（烘干、脱脂、去除有机化合物），使之不易变形，木质紧密强韧，纹理清晰美观，实用性强，经久耐用，如图 3 所示。第 6 章无人机材料 073 桐木桐木是我国最轻的木材之一，气干密度为 0· 23 ～ 0· 40g / cm3 ，材质轻而韧，不曲、不翘、不变形，纹理美观，色泽鲜艳，如图 6 4 所示。图 6 3 图 6 4松木桐木榉木榉木纹理清晰，木材质地均匀，色调柔和、流畅，硬度比一般的木材要高，木质相对较沉，具有承重性能好、抗压性强等优点，常用来制作无人机的螺旋桨，如图 6 5 所示。 6· 2 金属普通钢普通钢具有经济、强度高、刚度好的特点，在工业生产中使用最为广泛，但密度大，在无人机材料中用得较少，无刷电动机轴就是钢制件，如图 6 所示。图 6 5榉木螺旋桨无刷电动机轴图 6 6（图片源自：蓝东明） 074 无人机技术概论铝合金铝合金密度低，仅为钢的 1 / 3，但强度比较高，接近或超过优质钢，塑性好。无人机发动机的机体、机架、起落架常使用航空铝合金制造，如图 6 7、图 6 8 所示。铜发动机、变速箱外壳图 6 7（图片源自：库卡科技）起落架图 6 8（图片源自：山河科技）使用铜线做导线，其导电性优于其他金属。多旋翼无人机上常用的无刷电动机，其绕组就是使用的铜线，如图 6 9 所示。不锈钢不锈钢指耐空气、蒸汽、水等弱腐蚀介质和酸、碱、盐等化学侵蚀性介质腐蚀的钢。无人机的螺钉、螺母、起落架等部件经常采用不锈钢，如图 6 10所示。图 6 9 图 6 10无刷电动机绕组不锈钢螺栓、螺钉、螺母第 6 章无人机材料 075 6· 3 非金属碳纤维碳纤维是一种含碳量在 95% 以上的高强度、高模量纤维的新型纤维材料，密度比铝的小，但强度却高于钢铁，并且具有耐腐蚀、高模量的特性。其轴向强度和模量高，密度低，无蠕变，非氧化环境下耐超高温，耐疲劳性好，是无人机上常用的材料之一，如图 6 11、图 6 12 所示。碳纤维板、管及碳纤维片的起落架图 6 11（图片源自：山河科技）图 6 12整体碳纤维机架及桨叶（图片源自： AEE）玻璃钢复合材料玻璃钢复合材料是指玻璃纤维做增强材料、合成树脂做黏结剂的增强塑料，被称为玻璃纤维增强塑料。其相对密度在 1· 5 ～ 2· 0 之间，只有碳素钢的 1 / 5 ～ 1 / 4，但拉伸强度却接近，甚至超过碳素钢，比强度与高级合金钢的相当，如图 6 13 所示。 076 无人机技术概论图 6 13玻璃钢复合材料的机身（图片源自：山河科技）塑料塑料质轻，化学性质稳定，不会锈蚀，耐冲击性好，具有较好的透明性和耐磨性，在消费型无人机上用得较多，如图 6 14 所示。图 6 14无人直升机塑料壳体制作航模、无人机的木材中密度最小的材料是。榉木 B. 桐木 C. 巴沙木 D. 松木榉木适合制作航模或无人机中的。机身 B. 螺旋桨 C. 蒙板金属材料中的在工业中使用最为广泛，但在无人机制造材料中却使用很少。第 6 章无人机材料 077 铝合金 B. 铝 C. 钢 D. 不锈钢无人机中常用的非金属材料有：、、、。橡胶板 B. 塑料 C. 碳纤维 D. 玻璃钢复合材料 E. 石墨 F. 陶瓷碳纤维是一种含碳量在以上的高强度、高模量纤维的新型纤维。A. 85% B. 90% C. 95% D. 99% 玻璃钢复合材料是指玻璃纤维做材料、合成树脂做黏结剂的增强塑料。增加 B. 增强 C. 主要 D. 辅助塑料，化学性质稳定，不会锈蚀，性好，具有较好的透明性和耐磨性，在型无人机中使用较多。轻 B. 质轻 C. 耐冲击 D. 冲击 E. 消费 F. 应用不锈钢指耐、、水等弱腐蚀介质和、、等化学侵蚀性介质腐蚀的钢。空气 B. 热气 C. 蒸汽酸、碱 E. 酸 F. 盐 078 无人机技术概论第 7 章任务载荷及应用场景 7· 1 任务载荷简介单一的无人机升空是无法执行任务的。无人机要升空执行任务，就需要搭载任务载荷。无人机通过搭载任务载荷，可以实施各种应用。因此，无人机的任务载荷是无人机行业应用的重点，无人机任务载荷的开发也引导着无人机行业的发展。基本任务载荷任务载荷中最基本的是相机（图像设备）、摄像机（视频设备）、红外热成像（红外探测）、喊话器、探照灯等，而云台、吊舱则是无人机搭载任务载荷必不可少的辅助平台。相机无人机上使用的相机不是日常使用的普通相机，而是运动相机。对运动相机的要求是：要轻，能三防（防水、防尘、防撞），拍摄效果清晰，国产极影牌运动相机如图 7 1 所示。极影牌运动相机（图片源自： AEE）第 7 章任务载荷及应用场景 079 摄像机无人机中一台遥控器可以控制多台摄像机，其拍摄效果可及时分享，如图 7 2、图 7 3 所示。潜水运动摄像机图 7 2一台遥控器控制多台摄像机（图片源自： AEE）云台云台是在多旋翼无人机主体上安装、固定运动相机、摄像机的支撑、控制设备。多旋翼无人机常常需要携带相机、摄像机进行飞行，遇到风时，多旋翼无人机很容易受到风的干扰，会晃动，而云台则在此时帮助相机、摄像机等保持平稳，如图 7 4 所示。无人机上普遍使用无刷电动机云台（每个转轴上加装一个专用无刷电动机），通过无刷电动机的伺服来调节相机、摄像机等的稳定，如图 5 ～图 7 7 所示。拍摄效果可及时分享（图片源自： AEE）图 7 4云台及分离式云台（图片源自： AEE） 080 无人机技术概论三轴云台图 7 5云台安装运动相机的三个方向三轴云台安装运动相机图 7 6（图片源自： JTT）使用遥控器调节相机云台的不同角度图 7 7（图片源自： JTT）吊舱吊舱使用的范围较广，能安装在固定翼无人机、无人直升机和多旋翼无人机的机身、机腹和机翼悬挂式的短舱体上，不仅能安装拍摄视频时用于稳定的设备，而且能安装光电、激光、合成孔径雷达及火控武器等设备。常用的吊舱有二框架和四框架两种模式，如图 7 8 所示。二框架吊舱和四框架吊舱（图片源自：科卫泰）第 7 章任务载荷及应用场景 081 云台搭载任务载荷搭载 4K 高清相机及 30 倍变焦相机如图 7 9 所示。图 7 9搭载高清相机及变焦相机（图片源自： JTT）搭载红外热成像仪红外热成像仪在军用、民用中都有应用，开始起源于军用，逐渐转为民用，通常被简称为热成像仪，可用于防火、夜视以及安防中，如图 7 10 ～图 7 12 所示。红外热成像图 7 10云台夹持红外热成像仪及倾斜测绘仪（图片源自： JTT）图 7 11红外热成像仪拍摄（1）（图片源自：科卫泰） 082 无人机技术概论红外线成像仪拍摄（2）图 7 12（图片源自： JTT）搭载倾斜测绘仪倾斜测绘仪集成了一个垂直相机和四个倾斜相机（见图 7 10 ），可执行小范围、高分辨率的倾斜航空摄影任务，可用于测绘、勘探、农业、国土等行业。其采集的影像通过建模软件，可自动生成高分辨率、高精度的真三维模型，如图 7 13 所示。云台夹持倾斜测绘仪图 7 13（图片源自： JTT）搭载摄像机、喊话器如图 7 14、图 7 15 所示。多旋翼无人机携带摄像机、喊话器图 7 14（图片源自：山河科技）第 7 章任务载荷及应用场景 083 多旋翼无人机携带摄像机、喊话器升空图 7 15（图片源自：山河科技）搭载 4K 高清相机、喊话器及探照灯如图 7 16、图 7 17 所示。图 7 16云台夹持 4K 高清相机、喊话器及探照灯（图片源自： JTT）图 7 17多旋翼无人机携带探照灯照射（图片源自： JTT）搭载 4K 高清相机、投弹筒可投掷烟幕弹、催泪弹，实时监控现场，精准投掷设备到指定地点，适用于救援、反恐、军事等领域，如图 7 18 所示。搭载可见光电视摄像机、红外摄像机集获取图像、视频采集、视频压缩、远程传输、视频播放与检索和报警等功能于一体，利用可见光和红外线两种技术，可实现全天候监控，并通过网络、无线传输等多种传输方式，实现监视、传输，实时实地掌控现场，如图 7 19 所示。 084 无人机技术概论图 7 18云台夹持 4K 高清相机、投弹筒（图片源自： JTT）云台夹持可见光电视摄像机、红外摄像机图 7 19（图片源自： JTT）搭载急救包、喊话器、探照灯、高清相机如图 7 20、图 7 21 所示。图 7 20搭载急救包、喊话器、探照灯、 4K 高清相机（图片源自： JTT）搭载毒气检测仪、 4K 高清相机实时检测石油、天然气、化工、制药等领域相关气体的浓度，确保安全，如图 7 22 所示。 7· 2 应用场景用于投送、搬运货物搭载急救包、 4K 高清相机实施空中救援图 7 21（图片源自：山河科技）搭载毒气检测仪、 4K 高清相机（图片源自： JTT）无人机能按照规划的线路，自动飞行，并躲开飞行线路上的障碍，实现货物准确投送、搬运，如图 7 23 ～图 7 25 所示。第 7 章任务载荷及应用场景 085 图 7 23多旋翼无人机送礼物过程（图片源自：科卫泰）送货图 7 24无人机送花过程（图片源自： AEE）送花 086 无人机技术概论图 7 25用于监控两架多旋翼无人机共同搬运货物用于社会治安无人机监控具有实时效应，在大型活动现场或紧急处置、维护社会治安方面，犹如天眼，时时监视，一旦发现情况，便于及时处理，如图 7 26、图 7 27 所示。图 7 26无人机在监控会场秩序（图片源自： AEE）无人机在监控、维护社会治安图 7 27（图片源自： JTT）用于交通管理车辆通行流量的大小和车辆事故是直接影响城市道路畅通的关键所在，使用无人机跟踪、监控关键道路和路口，可及时反馈道路通行情况，便于交通管理，如图 7 28、图 7 29 和图 7 30 所示。图 7 28 第 7 章任务载荷及应用场景 087 无人机监控车流量（1）图 7 29无人机监控车流量（2）（图片源自： AEE）图 7 32 088 无人机技术概论图 7 30无人机监控行驶车辆（图片源自： JTT）用于监控城市楼宇城市楼宇是近年来中国大城市中心城区经济发展的亮点，如图 7 31 所示。城市楼宇快速发展，需要有效监管，可通过无人机对城市楼宇进行监控，如图 7 32 所示。监控城市楼宇图 7 31（图片源自： TOP）无人机对城市楼宇进行监控第 7 章任务载荷及应用场景 089 用于监视违规建筑未取得建设工程规划许可证或者违反建设工程规划许可证核定的相关内容建设的建筑，可通过无人机对其进行监视，如图 7 33所示。图 7 33无人机监视违规建筑用于巡查天然气管道天然气管道是一种输送天然气的专用管道，是陆地上大量输送天然气的主要方式，在世界管道总长中，天然气管道约占 50% 。为了确保天然气管道安全，使用无人机进行巡查是最方便、效率最高的方法，如图 7 34 所示。无人机巡查天然气管道图 7 34（图片源自： JTT）用于巡查储存、输油管道系统原油、石油产品的储存如图 7 35 所示。输油管道具有运量大、密闭性好、成本低和安全系数高等特点，如图 7 36 所示。为了确保输油管道系统的安全，用无人机巡查原油、石油产品的储存及输油管道系统是最方便、效率最高的。 090 无人机技术概论图 7 35无人机巡查石油储存（图片源自：山河科技）巡查成品油管道无人机巡查石油管道系统图 7 36（图片源自： JTT）用于高压线路高压线路主要是指输送 10kV （含 10kV）以上电压的输电线路，如图 7 37 所示。图 7 37高压线路（图片源自： JTT）巡线。高压线路巡视检查是指监视和掌握高压线路和所有附属设备的运行情况，及时发现和消除高压线路和所有附属设备异常和缺陷，预防事故发生，确保高压线路安全运行。传统巡查高压线路的方式是人工巡线，巡线员登上高压线后，脚下的电缆离地面最近距离为 12m，最高则达 800m，相当危险。第 7 章任务载荷及应用场景 091 采用无人机巡视具有不受高度限制、巡视灵活、拍照方便和角度全面的优点，特别适合于大跨距、超高塔的巡视，可以有效弥补人工巡视高压线路的不足，如图 7 38 所示。无人机拍摄高压线电缆如图 7 39、图 7 40 所示。图 7 38多旋翼无人机正在巡查高压线路高压线巡查图 7 39无人机拍摄高压线电缆之间的连接情况图 7 40无人机拍摄高压线电缆间的细节（图片源自： JTT）拉线。高压线路架线，电线在过江河、高山时需要牵引，原来是由直升机承担牵引拉线任务，现在已改用多旋翼无人机直接牵引拉线，如图 7 41所示，拉线成本大大降低。 092 无人机技术概论电力线牵引图 7 41多旋翼无人机牵引拉线（图片源自：艾特航空）用于环境保护人类为解决现实及潜在影响自然环境见图 7 42 的因素，协调人类与环境（见图 7 43）的关系，保障社会持续发展而采取的环保监测行动称为环境保护，如图 7 44、 7 45 所示。图 7 42无人机巡视自然环境（图片源自： AEE）第 7 章任务载荷及应用场景 093 由于环境管控的盲区较多，而环境监测又需要花费大量的人力和财力，实时进行环境监测是比较困难的事情。相比传统的人工环境监测巡查，无人机就有很大的优势。无人机可以对环境实施全方位、多角度、大范围的快速巡查，并将环境监测现场情况进行实时图像回传，为环境保护保驾护航。图 7 43人类与自然环境（图片源自： TOP）图 7 44无人机监测环保（图片源自： TOP）图 7 45无人机夜间监测环保（图片源自： JTT） 094 无人机技术概论用于巡视边境、海岸线无人机巡视边界如图 7 46 所示。图 7 46无人机巡视边界（图片源自： AEE）无人机巡视海岛如图 7 47 所示。无人机巡视海岛图 7 47（图片源自： JTT）无人机巡视海岸线如图 7 48 所示。无人机巡视海岸线图 7 48（图片源自：中航电）第 7 章任务载荷及应用场景 095 用于遥感遥感是指非接触、远距离的探测技术。无人机能运用传感器对物体电磁波的辐射、反射特性进行探测，如图 7 49、图 7 50 所示。多旋翼无人机对地面进行遥感测绘图 7 49（图片源自： JTT）无人机对地面进行遥感测绘图 7 50（图片源自：山河科技）用于航拍航空摄影无人机从空中拍摄，获得俯视图（见图 7 51），所以这个行为被称为空中摄影或航空摄影（见图 7 52），简称航拍。航拍获得的俯视图图 7 51（图片源自： TOP） 096 无人机技术概论图 7 52航空摄影（图片源自： AEE）航拍无人机结构固定翼航拍无人机如图 7 53 所示。固定翼航拍无人机图 7 53（图片源自：山河科技）多旋翼航拍无人机如图 7 54、图 7 55 所示。图 7 54多旋翼航拍无人机（图片源自： TOP）多旋翼航拍无人机在航拍图 7 55（图片源自： AEE）第 7 章任务载荷及应用场景 097 航空摄影设备无人机航拍常用的拍摄器材及设备如图 7 56 所示。无人机航拍常用的拍摄器材及设备图 7 56（图片源自： TOP）无人机航拍的流程无人机对地面进行航拍的作业流程如图 7 57 所示。无人机对地面进行航拍的作业流程图 7 57（图片源自：西安天问）无人机航拍的效果如图 7 58 ～图 7 61 所示。上海外滩夜景图 7 58（图片源自： TOP） 098 无人机技术概论图 7 58上海外滩夜景（续）（图片源自： TOP）航拍效果图 7 59晨光中的中央电视台（图片源自： TOP）丹江口图 7 60（图片源自： TOP）第 7 章任务载荷及应用场景 099 丹江口（续）图 7 60（图片源自： TOP）祖国风景图 7 61（图片源自： AEE） 100 无人机技术概论用于消防祖国风景（续）图 7 61（图片源自： AEE）无人机能解决城市高层建筑、森林山地、易燃易爆现场火灾的监测、扑救难题。图 7 62 所示为消防无人机的外观结构。（1）监测消防无人机的外观结构（图片源自：山河科技）森林火灾。图 7 63 所示为消防无人机正在监测森林火灾的现场。第 7 章任务载荷及应用场景 101 消防无人机监测森林火灾图 7 63（图片源自： JTT）城区火灾。图 7 64 所示为无人机正在监测城区火灾救援现场。无人机监测城区火灾救援现场图 7 64（图片源自： AEE）高层建筑。图 7 65 所示为无人机正在监测高层建筑火灾救援现场。无人机正在监测高层建筑火灾救援现场图 7 65（图片源自：山河科技）（2）灭火对于超过 150m 的高层建筑，消防车实施灭火就有很大的难度，而对于无人机来说，这个高度并不算高。图 7 66 所示为消防无人机正在扑灭高层建筑火灾。 102 无人机技术概论图 7 66用于植保消防无人机正在扑灭高层建筑火灾无人机进入农业生产领域，是传统农业转向现代化农业的标志。我国是全球农药用量第一大国，传统手工施药方式的农药利用率远远低于世界先进国家的水平。我国从 2012 年无人机开始进军农业植保领域，到 2017 年从事农业植保工作的无人机已经超过了 6000 架，发展速度迅猛。植保无人机主要在液态化学农药、植物生长调节剂的喷洒，种子和肥料的播撒等方面发挥了重要作用。植保无人机结构多旋翼植保无人机结构如图 7 67 所示。图 7 67多旋翼植保无人机外观结构（图片源自：山河科技）植保无人直升机结构如图 7 68 所示。第 7 章任务载荷及应用场景 103 图 7 68植保无人直升机结构植保无人机航线人工操作。图 7 69 所示为人工操作多旋翼无人机进行植保作业。智能规划作业航线。无人机使用高精度微波雷达采集数据，自动测绘出需要植保作业的农作物表面积，在智能工具上自动生成无人机农业植保作业航线。人工操作多台多旋翼无人机同时在进行植保作业图 7 69（图片源自：极飞农业） ①采集数据。图 7 70 所示为全球卫星导航系统为需要植保的农田进行测绘。图 7 70全球卫星导航系统为需要植保的农田进行测绘（图片源自：西安天问） 104 无人机技术概论 ②智能工具。智能手持终端或智能手机规划作业航线如图 7 71 、图 7 72 所示。智能手持终端规划作业航线图 7 71（图片源自：西安天问）图 7 72智能手机规划作业航线（图片源自：西安天问）精准作业。在常规植保作业中，时常出现无人机掉高或者飞不直的情况，并容易出现重喷或漏喷现象，很难做到精准作业。而无人机采用 RTK 技术，就可以使飞行误差控制在厘米级范围内（见图 7 73 ），就能实现高精度自主飞行，并且解决了农药重喷、漏喷的问题，提升了农药使用效率，大大降低了农药用量和成本，切实实现了精准作业的要求。第 7 章任务载荷及应用场景 105 无人机飞行航线规划精度达到厘米级图 7 73（图片源自：西安天问）用于救援救援是指在遭遇灾难或其他非常情况（含自然灾害、意外事故、突发危险事件等）时，个人或者人们获得实施解救行动的过程。地震空中侦察图 7 74 所示为地震现场进行空中侦察，便于实施救援行动。地震现场空中侦察图 7 74（图片源自： AEE）投送救生圈图 7 75 所示为无人机向落水者投送救生圈。无人机投送救生圈图 7 75（图片源自： JTT） 106 无人机技术概论用于军演无人机用于军事演习如图 7 76 和图 7 77 所示。图 7 76军事演习（1）（图片源自： AEE）用于察打军事演习（2）图 7 77（图片源自： AEE）察打就是侦察、情报传输和火力打击，而集侦察、情报传输和火力打击于一身的无人机就是察打一体无人机。察打一体无人机的结构察打一体无人机携带了侦察、监视系统和武器弹药自动发射装置（见图 7 78）。察打一体无人机图 7 78察打一体无人机的结构（图片源自：轻准科技）武器、弹药榴弹发射器。可安装在察打一体无人机上。榴弹发射器使用的弹药。弹药有爆震弹、烟幕弹、染色弹、催泪弹、训练弹等（见图 7 79）。第 7 章任务载荷及应用场景 107 图 7 79榴弹、爆震弹、彩色发烟弹（图片源自：轻准科技）操作流程在 400m 以外发现目标后，通过地面站进行锁定，利用机载火控系统（全称为火力指挥与控制工程系统）对目标实施精准打击，操作流程如图 7 80 所示。武装无人机锁定、打击目标的操作流程图 7 80（图片源自：轻准科技）效果 400m 范围内，可以杀伤轻型装甲车及相关目标； 230m 范围内，对实施反恐防暴有较好的效果。效果如图 7 81 所示。武装无人机靶场射击及爆震弹测试图 7 81（图片源自：轻准科技） 108 无人机技术概论运动相机与众不同，即要、能三防（防、防、防）、拍摄效果清晰。轻 B. 重 C. 水 D. 雨 E. 尘 F. 撞 G. 抖云台是、相机、摄像机的、设备。安装 B. 吊装 C. 固定 D. 支撑 E. 调节 F. 控制热成像仪可用于防火、夜视以及中。防火 B. 夜视 C. 防盗 D. 安防倾斜测绘仪集成了一个相机和个倾斜相机。垂直 B. 二 C. 三 D. 四吊舱是无人机拍摄视频的设备，常用的吊舱有：框架和框架两种模式。固定 B. 稳定 C. 二 D. 三 E. 四高压线路巡视检查是指和高压线路和所有附属设备的运行情况，及时发现和消除高压线路和所有附属设备和，预防事故发生，确保高压线路安全运行。监视 B. 查看 C. 掌握 D. 异常 E. 缺陷无人机从空中拍摄获得又被称为或。主视图 B. 俯视图 C. 航中摄影 D. 航空摄影植保无人机主要在化学农药、植物生长调节剂的，种子和肥料等方面发挥了重要作用。固态 B. 液态 C. 喷洒 D. 播撒遥感是指、距离的探测技术。无人机能运用对物体电磁波的、特性进行探测。接触 B. 非接触 C. 近 D. 远传感器 F. 辐射 G. 反射第 8 章无人机与体育竞技 109 第 8 章无人机与体育竞技8· 1 体育竞技体育竞技的特点如下：竞争性：激烈的竞争是竞技的特征。公平性：竞技者必须遵守共同的行为规范。公开性：竞技具有很强的传播力和影响力，竞争和赛事必须公平。不定性：突发和不可预料的事件经常发生，这是竞技的魅力。娱乐性：观众获得了轻松、自由和美感。 8· 2 穿越机从 2016 年起，全球年轻人最为关注的航模运动注入了穿越机竞速的元素，首开全球空中方程式竞赛的先河，阿联酋迪拜无人机竞速大赛，吸引了全球空中方程式的竞速高手同场竞技（见图 8 1）。图 8 1穿越机竞速竞技者为了在无人机比赛中使自己的无人机成为最快的无人机，对常规无人机进行了改造，采用结构最简单，元器件、模块最少且最简洁的无人机，以满足竞速要求。 110 无人机技术概论简介以 160km / h 以上的速度飞行，最高速度可以达到 268km / h，短时能穿越各种障碍的小型无人机，被称为穿越机。穿越机一般用于竞速、竞技。穿越机将无人机科技与现实影像相结合，通过 AR 技术，实现了以第一人称主视角（FPV）飞行的真实飞行及现代网络直播传播方式，把无人机激烈竞技、竞速与娱乐完美地结合，快速吸引了全球广大青少年参与（见图 8 2）。图 8 2穿越机真实飞行和网络直播穿越机与应用无人机的区别（1）结构比应用无人机简单穿越机追求更高的灵活性和更低的惯性，需要更轻盈的身躯，没有 GPS 及避障模块（见图 8 3）。图 8 3穿越机的结构（图片源自： TTL）第 8 章无人机与体育竞技 111 飞控。穿越机的接收机和摄像头是合二为一的，如图 8 4 所示。穿越机飞控接口图 8 4（图片源自： FLYCOLOR）电子调速器。穿越机的四台电动机的电子调速器在一个控制板上（即四合一），如图 8 5 所示。图 8 5四合一电子调速器接口（图片源自： FLYCOLOR）穿越机拥有双塔飞控、电子调速器（见图 8 6）。双塔飞控、电子调速器图 8 6（图片源自： FLYCOLOR） 112 无人机技术概论机架、机身。穿越机机身采用碳纤维板，重量轻，机架轴距是 150 ～ 300mm，常规机架轴距是 180 ～ 210mm （见图 8 7），较小的轴距能带来更高的机动性，满足竞速者对超速飞行的追求。穿越机的机架、电动机、四合一电子调速器及飞控如图 8 8 所示。机架、电动机、四合一电子调速器及飞控图 8 7 图 8 8机架（图片源自： FLYCOLOR）（2）增加了 FPV 视频眼镜 FPV 视频眼镜与穿越机的图传（图像传输系统）相连接，能满足穿越机快的要求，如图 8 9 所示。图 8 9FPV 视频眼镜（图片源自：深圳市无人机行业协会）穿越机要手动模式操控穿越机在竞技过程中，既需要高速飞行，又需要高速拐弯，追求的是速度、灵活和瞬间反应，而常规无人机上的传感器模块有自重、耗电，加上其芯片自稳功能会影响无人机的飞行速度，因此穿越机尽量少用或不用带自稳功能的电子元器件及相应模块。竞技者完全就靠眼、手、脑三者的完美配合进行竞技、竞速。穿越机要DIY 组装常规无人机一般靠机械自动化组装，而穿越机第 8 章无人机与体育竞技 113 需要 DIY 组装。自己组装穿越机既是竞技者的能力，又能让竞技者选择组装适合竞技、竞速的利器，用以适应不同要求的比赛。对于短圈速赛，就需要更轻但续航力较短的穿越机；对于圈速耐力赛，就需要采用续航力较强的穿越机。竞赛比赛是在一条立体赛道上进行，而立体赛道就是专门针对穿越机飞行的特点，布置了大量立体起伏的赛道、狭窄道通和拱门，尤其是迪拜世界无人机室外比赛立体赛道中出现了一段有规律变化拱门，专门用于考验竞技者操控穿越机的水平及能力。竞赛内容短圈速赛。规定竞赛圈数（1 ～ 4 圈），穿越机在规定的立体赛道上钻拱门，以完成时间的先后决定竞速者的名次。圈速耐力赛。规定竞赛耐力圈数（10 ～ 15 圈），穿越机在规定的立体赛道上钻拱门，以完成时间的先后决定竞速者的名次。竞赛方式室内竞赛。 ①赛场（见图 8 10 和图 8 11）。图 8 10 图 8 11迪拜世界无人机竞速大赛室内赛场 ②室内竞赛穿越机（见图 8 12）。韩国江源道无人机大赛室内赛场穿越机室内比赛 114 无人机技术概论图 8 12室内竞赛穿越机（图片源自：中国无人机竞速联盟） ③室内竞赛现场（见图 8 13、图 8 14 和图 8 15）。图 8 13迪拜世界无人机竞速大赛室内竞赛现场中国无人机竞速大赛中国际争霸赛的室内竞赛现场图 8 14（图片源自：中国无人机竞速联盟）第 8 章无人机与体育竞技 115 图 8 15室外竞赛。室内竞赛赛场计分图 8 16①赛场（见图 8 16、图 8 17 和图 8 18）。迪拜比赛现场迪拜世界无人机大赛室外竞赛赛场 116 无人机技术概论图 8 17韩国江源道无人机大赛室外竞赛赛场香港 FPV 比赛决赛香港无人机竞速大赛室外竞赛赛场图 8 18（图片源自：中国无人机竞速联盟） ②室外竞赛穿越机（见图 8 19）。室外竞赛穿越机图 8 19（图片源自：中国无人机竞速联盟）第 8 章无人机与体育竞技 117 ③室外竞赛现场（见图 8 20）。图 8 20香港无人机竞速大赛室外竞赛现场（图片源自：中国无人机竞速联盟）竞赛场外花絮（见图 8 21、图 8 22）图 8 21中国无人机竞速大赛中国际争霸赛场外花絮（图片源自：中国无人机竞速联盟）图 8 22迪拜世界无人机竞速大赛中国代表队选手 118 无人机技术概论穿越机是无人驾驶的无人机，以 km / h 以上高速飞行。A. 120 B. 160 C. 180 体育竞技具备五个特性：竞争性、、、、娱乐性。确定性 B. 不定性 C. 公开性 D. 公正性 E. 公平性将无人机科技与现实影像相结合，通过实现了以第一人称视角飞行的真实飞行及网络直播传播方式。无人机 B. 穿越机 C. AR D. FPV E. FAV F. 主 G. 左穿越机与应用无人机的区别：结构比应用无人机、小巧灵活，没有及模块。简单 B. 复杂 C. GPS D. 避障空中方程式竞赛完全靠竞技者、、三者的完美配合。眼 B. 耳 C. 手 D. 脚 E. 脑第 9 章反无人机方法 119 第 9 章反无人机方法9· 1 无人机的威胁无人机已经进入了我们的工作和生活领域，但是由无人机引发的各种威胁也逐渐产生，尤其在安全方面的各种隐患越来越多。无人机闯入军事要地、边境、港口、监狱、化工厂、机场、体育馆、核电站、别墅区、公共场所、靶场等区域，产生很多安全隐患。因此，对于容易引发信息泄露以及造成安全隐患的敏感地区，反无人机便成了迫在眉睫的任务，必须配备相应的无人机防控设备，对非法入侵的无人机进行拦截和打击，保证该地区安全。 9· 2 反无人机主要方法世界各国对反无人机技术开展了大量研究，通常采用以下方法对付入侵的无人机。干扰使用大功率地面站及雷达对目标无人机通信信号进行分析定位，并采取分频段、分时段的方式进行电子干扰（无人机的三路信号： 2· 4G 遥控信号、 5· 8G 图传信号、 GPS 卫星信号），部分无人机失去控制信号后，被迫降落或悬停；图传信号受到干扰后，无人机操作者将无法依靠回传视频掌控无人机，逼迫中断飞行，如图 9 1 所示。 120 无人机技术概论大功率雷达信号干扰图 9 1此外，利用声波、电磁波、射频等手段，直接干扰无人机，如图9 2 所示。捕捉小型无人机飞行高度较低，速度较慢，当其靠近敏感地区时，在视线识别距离内通过操作更大的无人机或采用其他方式对无人机进行撒网抓捕，如图 9 3 和图 9 4 所示。图 9 2 图 9 3射频干扰准备对无人机进行抓捕无人机抓捕无人机图 9 4抓捕到无人机（图片源自：艾特航空）第 9 章反无人机方法 121 摧毁空中飞机发射导弹，直接摧毁无人机，如图 9 5 所示。直接摧毁无人机图 9 5地面发射导弹，直接摧毁无人机，如图 9 6 所示。俄罗斯的 “ 铠甲—S1” 防空导弹图 9 6采用激光设备（见图 9 7）直接摧毁无人机。图 9 7激光设备 122 无人机技术概论无人机非法入侵造成隐患。事故 B. 人为 C. 安全 D. 意外反无人机的主要方法有、、。化学干扰 B. 干扰 C. 摧毁 D. 捕捉物理干扰反无人机的主要方法有、、、。光波 B. 声波 C. 电磁波 D. 射频直接摧毁无人机的主要方法有、。激光 B. 导弹 C. 机枪附录无人机相关文件 123 附录无人机相关文件附录 A 无人驾驶航空器飞行管理暂行条例（征求意见稿）第一章总则第一条为了规范无人驾驶航空器飞行以及相关活动，保障飞行管理工作顺利高效开展，制定本条例。第二条在中华人民共和国境内辖有无人驾驶航空器系统的单位、个人和与无人驾驶航空器飞行有关的人员及其相关活动，应当遵守本条例。第三条无人驾驶航空器飞行管理工作，以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，坚持军民融合、管放结合、空地联合，实施全生命周期设计、全类别覆盖、全链条管理，维护国家安全、公共安全、飞行安全，促进无人驾驶航空器产业及相关领域健康有序发展。第四条无人驾驶航空器飞行管理应当坚持安全为要，降低飞行活动风险；坚持需求牵引，适应行业创新发展；坚持分类施策，统筹资源配置利用；坚持齐抓共管，形成严密管控格局。第五条本条例所称无人驾驶航空器，是指机上没有驾驶员进行操作的航空器，包括遥控驾驶航空器、自主航空器、模型航空器等。遥控驾驶航空器和自主航空器统称无人机。第六条国务院、中央军委空中交通管制委员会领导全国无人驾驶航空器飞行管理工作，通过无人驾驶航空器管理部际联席工作机制，协调解决管理工作中出现的重大问题。各单位各部门依据有关规定负责无人驾驶航空器相关管理工作。 124 无人机技术概论第七条模型航空器管理规则，由国务院体育行政部门会同空军、国务院民用航空主管部门、国务院公安部门等单位参照本条例另行制定。第二章无人机系统第八条无人机分为国家无人机和民用无人机。民用无人机，指用于民用航空活动的无人机；国家无人机，指用于民用航空活动之外的无人机，包括用于执行军事、海关、警察等飞行任务的无人机。根据运行风险大小，民用无人机分为微型、轻型、小型、中型、大型。其中：微型无人机，是指空机重量小于 0· 25 千克，设计性能同时满足飞行真高不超过 50 米、最大飞行速度不超过 40 千米/ 小时、无线电发射设备符合微功率短距离无线电发射设备技术要求的遥控驾驶航空器。轻型无人机，是指同时满足空机重量不超过 4 千克，最大起飞重量不超过 7 千克，最大飞行速度不超过 100 千米/ 小时，具备符合空域管理要求的空域保持能力和可靠被监视能力的遥控驾驶航空器，但不包括微型无人机。小型无人机，是指空机重量不超过 15 千克或者最大起飞重量不超过 25 千克的无人机，但不包括微型、轻型无人机。中型无人机，是指最大起飞重量超过 25 千克不超过 150 千克，且空机重量超过 15 千克的无人机。大型无人机，是指最大起飞重量超过 150 千克的无人机。第九条无人机生产企业规范、产品制造标准、产品安全性，应当符合相关规定。中型、大型无人机，应当进行适航管理。微型、轻型、小型无人机投放市场前，应当完成产品认证；投放市场后，发现存在缺陷的，其生产者、进口商应当依法实施召回。第十条销售除微型无人机以外的民用无人机的单位、个人应当向公安机关备案，并核实记录购买单位、个人的相关信息，定期向公安机关报备。购买除微型无人机以外的民用无人机的单位、个人应当通过实名认证，配合做好相关信息核实。附录无人机相关文件 125 第十一条民用无人机登记管理包括实名注册登记、国籍登记。除微型无人机以外的民用无人机应当向民用航空管理机构实名注册登记，根据有关规则进行国籍登记。登记管理相关信息，民用航空管理机构应当与军民航空管、公安、工业和信息化等部门共享。民用无人机登记信息发生变化时，其所有人应当及时变更；发生遗失、被盗、报废时，应当及时申请注销。第十二条使用民用无人机从事商业活动应当取得经营许可。第十三条民用无人机应当具有唯一身份标识编码；除微型无人机以外的民用无人机飞行，应当按照要求自动报送身份标识编码或者其他身份标识。第十四条具备遥测、遥控和信息传输等功能的民用无人机无线电发射设备，其工作频率、功率等技术指标应当符合国家无线电管理相关规定。第十五条民用无人机生产者应当在微型、轻型无人机的外包装显著标明守法运行说明和防范风险提示，在机体标注无人机类别。第十六条从事小型、中型、大型无人机飞行活动和利用轻型无人机从事商业活动的单位或者个人，应当强制投保第三者责任险。第十七条国家无人机的分类、定型、登记、识别、保险等管理办法，由相关部门另行制定。第十八条无人机、无人机系统技术的进出口应当遵守中华人民共和国相关法律法规。个人携带或者寄递民用无人机入境，应当遵守相关管理规定。第十九条为维护国家安全、公共安全、飞行安全，保障重大任务，处置突发事件，军队、武警部队、公安机关和国家安全机关可以配备和依法使用无人机反制设备。无线电技术性阻断反制设备的使用，需经无线电管理机构批准。第三章无人机驾驶员第二十条轻型无人机驾驶员应当年满 14 周岁，未满 14 周岁应当有成 126 无人机技术概论年人现场监护；小型无人机驾驶员应当年满 16 周岁；中型、大型无人机驾驶员应当年满 18 周岁。第二十一条民用无人机驾驶员培训包括安全操作培训和行业培训。安全操作培训包括理论培训和操作培训，理论培训包含航空法律法规和相关理论知识，操作培训包含基本操作和应急操作。安全操作培训管理由国务院民用航空主管部门负责。行业主管部门对民用无人机行业应用有特殊要求的，可实施行业培训，行业培训包括任务特点、任务要求和特殊操控等培训。培训管理由行业主管部门负责。第二十二条操控微型无人机的人员需掌握运行守法要求。驾驶轻型无人机在相应适飞空域飞行，需掌握运行守法要求和风险警示，熟悉操作说明；超出适飞空域飞行，需参加安全操作培训的理论培训部分，并通过考试取得理论培训合格证。独立操作的小型、中型、大型无人机，其驾驶员应当取得安全操作执照。分布式操作的无人机系统或者集群，其操作者个人无需取得安全操作执照，组织飞行活动的单位或者个人以及管理体系应当接受安全审查并取得安全操作合格证。第二十三条国家无人机驾驶员管理办法，由相关部门另行制定。第二十四条驾驶员应当接受民用航空管理机构、飞行管制部门以及公安机关进行的身份和资质查验。第二十五条因故意犯罪曾经受到刑事处罚的人员，不得担任中型、大型无人机驾驶员。第四章飞行空域第二十六条无人机飞行空域划设应当遵循统筹配置、灵活使用、安全高效原则，充分考虑国家安全、社会效益和公众利益，科学区分不同类型无人机飞行特点，以隔离运行为主、兼顾部分混合飞行需求，明确飞行空域的水平、垂直范围和使用时限。第二十七条未经批准，微型无人机禁止在以下空域飞行：附录无人机相关文件 127 （一）真高 50 米以上空域。（二）空中禁区以及周边 2000 米范围。（三）空中危险区以及周边 1000 米范围。（四）机场、临时起降点围界内以及周边 2000 米范围的上方。（五）国界线、边境线到我方一侧 2000 米范围的上方。（六）军事禁区以及周边 500 米范围的上方，军事管理区、设区的市级（含）以上党政机关、监管场所以及周边 100 米范围的上方。（七）射电天文台以及周边 3000 米范围的上方，卫星地面站（含测控、测距、接收、导航站）等需要电磁环境特殊保护的设施以及周边 1000 米范围的上方，气象雷达站以及周边 500 米范围的上方。（八）生产、储存易燃易爆危险品的大型企业和储备可燃重要物资的大型仓库、基地以及周边 100 米范围的上方，发电厂、变电站、加油站和大型车站、码头、港口、大型活动现场以及周边 50 米范围的上方，高速铁路以及两侧 100 米范围的上方，普通铁路和省级以上公路以及两侧 50 米范围的上方。（九）军航超低空飞行空域。上述微型无人机禁止飞行空域由省级人民政府会同战区确定具体范围，由设区的市级人民政府设置警示标志或者公开相应范围。警示标志设计，由国务院民用航空主管部门负责。第二十八条划设以下空域为轻型无人机管控空域：（一）真高 120 米以上空域。（二）空中禁区以及周边 5000 米范围。（三）空中危险区以及周边 2000 米范围。（四）军用机场净空保护区，民用机场障碍物限制面水平投影范围的上方。（五）有人驾驶航空器临时起降点以及周边 2000 米范围的上方。（六）国界线到我方一侧 5000 米范围的上方，边境线到我方一侧 2000 米范围的上方。（七）军事禁区以及周边 1000 米范围的上方，军事管理区、设区的市级 128 无人机技术概论（含）以上党政机关、核电站、监管场所以及周边 200 米范围的上方。（八）射电天文台以及周边 5000 米范围的上方，卫星地面站（含测控、测距、接收、导航站）等需要电磁环境特殊保护的设施以及周边 2000 米范围的上方，气象雷达站以及周边 1000 米范围的上方。（九）生产、储存易燃易爆危险品的大型企业和储备可燃重要物资的大型仓库、基地以及周边 150 米范围的上方，发电厂、变电站、加油站和中大型车站、码头、港口、大型活动现场以及周边 100 米范围的上方，高速铁路以及两侧 200 米范围的上方，普通铁路和国道以及两侧 100 米范围的上方。（十）军航低空、超低空飞行空域。（十一）省级人民政府会同战区确定的管控空域。未经批准，轻型无人机禁止在上述管控空域飞行。管控空域外，无特殊情况均划设为轻型无人机适飞空域。植保无人机适飞空域，位于轻型无人机适飞空域内，真高不超过 30 米，且在农林牧区域的上方。第二十九条每年 10 月 31 日前，省级人民政府汇总各方需求并商所在战区后，向有关飞行管制部门提出轻型无人机空域划设申请； 11 月 30 日前，负责审批的飞行管制部门应予批复，并通报相关民用航空情报服务机构； 12 月 15 日前，省级人民政府发布行政管辖范围内空域划设信息，国务院民用航空主管部门收集并统一发布全国空域划设信息；翌年 1 月 1 日起，发布的空域生效，有效期 1 年。临时关闭部分轻型无人机适飞空域，由省级（含）以上人民政府或者军级（含）以上单位提出申请，飞行管制部门根据权限进行审批，并通报相关民用航空情报服务机构。临时关闭期限通常不超过 72 小时，由省级人民政府于关闭生效时刻 24 小时前发布。遇有重大活动和紧急突发情况时，飞行管制部门根据需要可以临时关闭部分轻型无人机适飞空域，通常在生效时刻前 1 小时发布。第三十条无人机通常与有人驾驶航空器隔离运行，划设隔离空域，并保持一定间隔。已发布的轻型无人机适飞空域不影响隔离空域的划设。符合下列条件之一的，可不划设隔离空域：附录无人机相关文件 129 （一）执行特殊任务的国家无人机飞行。（二）经过充分安全认证的中型、大型无人机飞行。（三）轻型无人机在适飞空域上方不超过飞行安全高度飞行。（四）具备可靠被监视和空域保持能力的小型无人机在轻型无人机适飞空域及上方不超过飞行安全高度飞行。第三十一条飞行安全高度及以上、跨越飞行安全高度的隔离空域间隔，应当高于现行空域间隔规定；低于飞行安全高度的隔离空域间隔，可以适当低于现行空域间隔规定。第三十二条隔离空域申请，由申请人在拟使用隔离空域 7 个工作日前，向有关飞行管制部门提出；负责批准该隔离空域的飞行管制部门应当在拟使用隔离空域 3 个工作日前作出批准或者不予批准的决定，并通知申请单位或者个人。申请内容主要包括：使用单位或者个人，无人机类型及主要性能，飞行活动性质，隔离空域使用时间、水平范围、垂直范围，起降区域或者坐标，飞入飞出隔离空域方法，登记管理的信息等。第三十三条划设无人机隔离空域，按照下列规定的权限批准：（一）在飞行管制分区内划设的，由负责该分区飞行管制的部门批准。（二）超出飞行管制分区在飞行管制区内划设的，由负责该管制区飞行管制的部门批准。（三）在飞行管制区间划设的，由空军批准。批准划设隔离空域的部门应当将划设的隔离空域报上一级飞行管制部门备案，并通报有关单位。第三十四条无人机隔离空域的使用期限，应当根据飞行的性质和需要确定，通常不得超过 12 个月。因飞行任务需要延长隔离空域使用期限的，应当报经批准该隔离空域的飞行管制部门同意。隔离空域飞行活动全部结束后，空域申请人应当及时报告有关飞行管制部门，其申请划设的隔离空域即行撤销。已划设的隔离空域，经飞行管制部门同意后，其他单位或者个人也可以 130 无人机技术概论使用。第三十五条国家无人机执行飞行任务时，拥有空域优先使用权。第五章飞行运行第三十六条国家统筹建立具备监视和必要管控功能的无人机综合监管平台，民用无人机飞行动态信息与公安机关共享。国务院公安部门建立民用无人机公共安全监管系统。第三十七条从事无人机飞行活动的单位或者个人实施飞行前，应当向当地飞行管制部门提出飞行计划申请，经批准后方可实施。飞行计划申请应当于飞行前 1 日 15 时前，向所在机场或者起降场地所在的飞行管制部门提出；飞行管制部门应当于飞行前 1 日 21 时前批复。国家无人机在飞行安全高度以下遂行作战战备、反恐维稳、抢险救灾等飞行任务，可适当简化飞行计划审批流程。微型无人机在禁止飞行空域外飞行，无需申请飞行计划。轻型、植保无人机在相应适飞空域飞行，无需申请飞行计划，但需向综合监管平台实时报送动态信息。第三十八条无人机飞行计划内容通常包括：（一）组织该次飞行活动的单位或者个人。（二）飞行任务性质。（三）无人机类型、架数。（四）通信联络方法。（五）起飞、降落和备降机场（场地）。（六）预计飞行开始、结束时刻。（七）飞行航线、高度、速度和范围，进出空域方法。（八）指挥和控制频率。（九）导航方式，自主能力。（十）安装二次雷达应答机的，注明二次雷达应答机代码申请。（十一）应急处置程序。（十二）其他特殊保障需求。附录无人机相关文件 131 有特殊要求的，应当提交有效任务批准文件和必要资质证明。第三十九条无人机飞行计划按照下列规定权限批准：（一）在机场区域内的，由负责该机场飞行管制的部门批准。（二）超出机场区域在飞行管制分区内的，由负责该分区飞行管制的部门批准。（三）超出飞行管制分区在飞行管制区内的，由负责该区域飞行管制的部门批准。（四）超出飞行管制区的，由空军批准。第四十条使用无人机执行反恐维稳、抢险救灾、医疗救护或者其他紧急任务的，可以提出临时飞行计划申请。临时飞行计划申请最迟应当于起飞 30 分钟前提出，飞行管制部门应当在起飞 15 分钟前批复。第四十一条申请并获得批准的无人机飞行计划，组织该次飞行活动的单位或者个人应当在无人机起飞 1 小时前向飞行管制部门报告计划开飞时刻和简要准备情况，经放飞许可方可飞行；飞行中实时掌握无人机飞行动态，保持与飞行管制部门通信联络畅通；飞行结束后，及时报告飞行实施情况。第四十二条隔离空域内飞行，无人机之间飞行间隔应当不低于现行飞行间隔规定。第四十三条隔离空域外飞行，无人机之间、无人机与有人驾驶航空器之间应当保持一定间隔。执行特殊任务的国家无人机或者经充分安全认证的中型、大型无人机，可与有人驾驶航空器混合飞行，无人机之间、无人机与有人驾驶航空器之间的飞行间隔，均不低于现行飞行间隔规定。轻型无人机在适飞空域上方不超过飞行安全高度飞行，小型无人机在轻型无人机适飞空域及上方不超过飞行安全高度的飞行，且同时满足下列条件的，无人机之间、无人机与有人驾驶航空器之间的飞行间隔不高于现行飞行间隔规定：（一）能够按要求自动向综合监管平台报送信息，包括位置、高度、速度、身份标识。（二）遥控站（台）与无人机、飞行管制部门保持持续稳定的双向通信 132 无人机技术概论联络。（三）航线保持精度上下各 50 米、左右各 1000 米以内。（四）能够自动按照预先设定的飞行航线和高度自主返航或者备降。轻型无人机在适飞空域上方不超过飞行安全高度飞行，小型无人机在轻型无人机适飞空域及上方不超过飞行安全高度的飞行，不能同时满足上述条件的，无人机之间、无人机与有人驾驶航空器之间的飞行间隔不低于现行飞行间隔规定。第四十四条无人机飞行应当避让有人驾驶航空器飞行。轻型、植保无人机通常在相应适飞空域飞行，并主动避让有人驾驶航空器、国家无人机和小型、中型、大型无人机飞行；微型无人机飞行，应当保持直接目视接触，主动避让其他航空器飞行。除执行特殊任务的国家无人机外，夜间飞行的无人机应当开启警示灯并确保处于良好状态。未经飞行管制部门批准，禁止轻型无人机在适飞空域从事货物运输，禁止在移动的车辆、船舶、航空器上（内）驾驶除微型无人机以外的无人机。第四十五条在我国境内，禁止境外无人机或者由境外人员单独驾驶的境内无人机从事测量勘查以及对敏感区域进行拍摄等飞行活动。发现其违法飞行，飞行管制部门责令立即停止飞行，并通报外事、公安等部门及时处置。第四十六条与无人机飞行有关的单位、个人负有保证飞行安全的责任，应当遵守有关规章制度，积极采取预防事故措施，保证飞行安全。微型无人机飞行，轻型、植保无人机在相应适飞空域飞行，两个及以上单位或者个人在同一隔离空域内飞行，无人机与有人驾驶航空器混合飞行，安全责任均由组织该次飞行活动的单位或者个人承担；其他飞行，安全责任依照相关规定执行。第四十七条无人机飞行发生特殊情况，组织该次飞行活动的单位或者个人作为飞行安全的责任主体，有权作出及时正确处置，并遵从军民航空管部门指令。组织民用无人机飞行的单位或者个人，应当在降落后 24 小时内向民用航空管理机构提交书面报告。附录无人机相关文件 133 对空中不明情况和违法违规飞行，军队应当迅速组织空中查证处置，公安机关应当迅速组织地面查证处置，其他相关部门应当予以配合。第四十八条飞行空域和计划的审批情况应当接受社会和用户监督。各级空域管理部门应当主动提供单位名称、申请流程、联络方法、监督方式，国务院民用航空主管部门、省级人民政府负责发布，遇有变化及时更新。第六章法律责任第四十九条对未按照适航管理规定设计、生产、销售、使用民用无人机的，由民用航空管理机构责令停止相关活动，处以 10 万元以上 100 万元以下罚款，如有违法所得，没收违法所得，并处违法生产产品货值金额 1 倍以上 5 倍以下的罚款；情节严重的，由相关部门吊销营业执照。对未经产品认证擅自出厂、销售民用无人机的，由产品质量监督部门责令改正，处以 5 万元以上 20 万元以下罚款，如有违法所得，没收违法所得。对私自改造无人机飞行控制系统，破坏空域保持和被监视能力，改变速度、高度、无线电发射功率等性能的行为，由工业和信息化部门、民用航空管理机构、产品质量监督部门等给予警告，暂扣或者吊销经营许可证、飞行合格证或者执照，并处以 2 万元以上 20 万元以下罚款。第五十条销售民用无人机的单位、个人未按照规定进行备案的，由公安机关责令改正，暂扣涉事无人机。销售民用无人机的单位、个人未按照规定核实记录购买单位、个人信息的，由公安机关对轻型、小型无人机销售单位、个人处以 1000 元以上 1 万元以下罚款，对中型、大型无人机销售单位、个人处以 5000 元以上 5 万元以下罚款。第五十一条未按照规定进行民用无人机实名注册登记从事飞行活动的，由军民航空管部门责令停止飞行。民用航空管理机构对从事轻型、小型无人机飞行活动的单位或者个人处以 2000 元以上 2 万元以下罚款，对从事中型、大型无人机飞行活动的单位或者个人处以 5000 元以上 10 万元以下罚款。未按照规定进行民用无人机国籍登记从事飞行活动的，由军民航空管部门责令停止飞行。民用航空管理机构对从事轻型、小型无人机飞行活动的单 134 无人机技术概论位或者个人处以 1 万元以上 10 万元以下罚款，对从事中型、大型无人机飞行活动的单位或者个人处以 10 万元以上 50 万元以下罚款；如有违法所得，没收违法所得，并处违法所得 1 倍以上 5 倍以下的罚款。第五十二条违反规定携带或者寄递民用无人机入境的，由海关暂扣涉事无人机，并对携带或者寄递轻型、小型无人机的单位或者个人处以 5000 元以上 10 万元以下罚款，对携带或者寄递中型、大型无人机的单位或者个人处以 5 万元以上 50 万元以下罚款。第五十三条未满 14 周岁且无成年人现场监护而驾驶轻型无人机飞行的，由民用航空管理机构处以 200 元以上 500 元以下罚款。未按照规定取得民用无人机驾驶员合格证或者执照驾驶民用无人机的，由民用航空管理机构处以 5 千元以上 10 万元以下罚款。超出合格证或者执照载明范围驾驶无人机的，由民用航空管理机构暂扣合格证或者执照 6 个月以上 1 年以下，并处以 3 万元以上 20 万元以下罚款。第五十四条违反本条例规定，未经批准飞入空中禁区的，由有关部门按照国家有关规定处置。违反本条例规定有下列情形之一的，由有关部门按照职责分工责令改正，给予警告；情节较重的，处以 1 万元以上 5 万元以下罚款，并可给予责令停飞 1 个月至 3 个月以及暂扣经营许可证、驾驶员合格证或者执照的处罚；情节严重的，处以 5 万元以上 20 万元以下罚款，并可给予责令停飞 2 个月至 1 年以及暂扣直至吊销经营许可证、驾驶员合格证或者执照的处罚；造成重大事故或者严重后果的，吊销经营许可证、驾驶员合格证或者执照， 2 年内不受理其航空相关许可证书申请。（一）未按照规定避让有人驾驶航空器飞行的。（二）违反飞行限制条件飞行的。（三）未经批准擅自飞行的。（四）未按批准的飞行计划飞行的。（五）未按要求及时报告或者漏报飞行动态的。（六）未经批准飞入空中危险区或者除空中禁区以外其他不允许飞行空域的。（七）发生影响飞行安全的特殊情况不及时采取措施，或者处置不当的。（八）不服从管制指挥指令的。附录无人机相关文件 135 第五十五条国家无人机执行飞行任务发生违法违规行为的处罚办法，由相关部门另行制定。第五十六条违反本条例规定，构成违反治安管理行为或者其他行政违法行为的，依法给予治安管理处罚或者其他行政处罚；构成犯罪的，依法追究刑事责任。对违反本条例规定的单位、个人，纳入社会信用管理系统，实施失信联合惩戒，同时将涉企行政许可、行政处罚等信息记于企业名下并在国家企业信用信息公示系统公示。第七章附则第五十七条民用无人机飞行管理及其相关活动，本条例没有规定的，适用《中华人民共和国民用航空法》《中华人民共和国飞行基本规则》《通用航空飞行管制条例》《中华人民共和国无线电管理条例》以及有关法律法规。国家无人机飞行管理及其相关活动，本条例没有规定的，适用《中华人民共和国飞行基本规则》《中华人民共和国无线电管理条例》以及有关法律法规。第五十八条本条例下列用语的含义：模型航空器，是指重于空气、有尺寸和重量限制、不载人，不具有控制链路回传遥控站（台）功能或者自主飞行功能，仅限在操纵员目视视距内飞行或者借助回传图像进行第一视角遥控操纵飞行的无人驾驶航空器，包括自由飞、线控、无线电遥控模型航空器。遥控驾驶航空器，是指通过遥控站（台）驾驶的无人驾驶航空器，但不包括模型航空器。自主航空器，是指在飞行过程中，驾驶员全程或者阶段无法介入控制的无人驾驶航空器。遥控站（台），是指遥控驾驶航空器的各种操控设备（手段）以及相关系统组成的整体。 136 无人机技术概论空机重量，是指无人机机体、电池、燃料容器等固态装置重量总和，不含填充燃料和任务载荷的重量。最大起飞重量，是指受设计或者运行限制，无人机正常起飞所容许的最大重量。空域保持能力，是指具有高度与水平范围的控制能力。无人机系统，是指无人机以及与其相关的遥控站（台）、任务载荷和控制链路等组成的系统。植保无人机，是指设计性能同时满足飞行真高不超过 30 米、最大飞行速度不超过 50 千米/ 小时、最大飞行半径不超过 2000 米、最大起飞重量不超过 150 千克，具备可靠被监视能力和空域保持能力，专门用于农林牧植保作业的遥控驾驶航空器。分布式操作，是指把无人机系统操作分解为多个子业务，部署在多个站点或者终端进行协同操作的模式，不要求个人具备对无人机系统的完全操作能力。混合飞行，是指无人机与有人驾驶航空器在同一空域内的飞行。隔离空域，是指专门为无人机飞行划设的空域。飞行安全高度，是指避免航空器与地面障碍物相撞的最低飞行高度。第五十九条本条例于 × × × × 年 × 月 × 日起施行。附录无人机相关文件 137 附录 B 民用无人机驾驶员管理规定目的近年来随着技术进步，民用无人驾驶航空器（也称远程驾驶航空器，以下简称无人机）的生产和应用在国内外得到了蓬勃发展，其驾驶员（业界也称操控员、操作手、飞手等，在本规定中统称为驾驶员）数量也在快速增加。面对这样的情况，局方有必要在不妨碍民用无人机多元发展的前提下，加强对民用无人机驾驶员的规范管理，促进民用无人机产业的健康发展。由于民用无人机在全球范围内发展迅速，国际民航组织已经开始为无人机系统制定标准和建议措施（ SARPs）、空中航行服务程序（ PANS）和指导材料。这些标准和建议措施预计将在未来几年成熟，因此多个国家发布了管理规定。本咨询通告针对目前出现的无人机系统的驾驶员实施指导性管理，并将根据行业发展情况随时修订，最终目的是按照国际民航组织的标准建立我国完善的民用无人机驾驶员监管体系。适用范围本规定用于民用无人机系统驾驶人员的资质管理。其涵盖范围包括但不限于：无机载驾驶人员的无人机系统。有机载驾驶人员的航空器，但该航空器可同时由外部的无人机驾驶员实施完全飞行控制。适用无人机分类分类空机重量/ 千克起飞全重/ 千克 Ⅰ 0 < W≤1· 5 Ⅱ 1· 5 < W≤4 1· 5 < W≤7 Ⅲ 4 < W≤15 7 < W≤25 Ⅳ 15 < W≤116 25 < W≤150 138 无人机技术概论（续）分类空机重量/ 千克起飞全重/ 千克 Ⅴ 植保类无人机 Ⅵ 无人飞艇 Ⅶ 超视距运行的Ⅰ、 Ⅱ类无人机 Ⅺ 116 < W≤5700 150 < W≤5700 Ⅻ W > 5700 注： 1. 实际运行中， Ⅰ、 Ⅱ、 Ⅲ、 Ⅳ、 Ⅺ类分类有交叉时，按照较高要求的一类分类。对于串、并列运行或者编队运行的无人机，按照总重量分类。地方政府（例如当地公安部门）对于Ⅰ、 Ⅱ类无人机重量界限低于本表规定的，以地方政府的具体要求为准。法规解释无论驾驶员是否位于航空器的内部或外部，无人机系统和驾驶员必须符合民航法规在相应章节中的要求。由于无人机系统中没有机载驾驶员，原有法规有关驾驶员部分章节已不能适用，本文件对相关内容进行说明。定义本规定中使用的术语定义：无人机（ UA Unmanned Aircraft），是由控制站管理（包括远程操纵或自主飞行）的航空器，也称远程驾驶航空器（ RPA Remotely Piloted Aircraft）。无人机系统（ UAS Unmanned Aircraft System），也称远程驾驶航空器系统（ RPAS Remotely Piloted Aircraft System），是指由无人机、相关的控制站、所需的指令与控制数据链路以及批准的型号设计规定的任何其他部件组成的系统。无人机系统驾驶员，由运营人指派对无人机的运行负有必不可少职责并在飞行期间适时操纵无人机的人。无人机系统的机长，是指在系统运行时间内负责整个无人机系统运行和安全的驾驶员。附录无人机相关文件 139 无人机观测员，由运营人指定的训练有素的人员，通过目视观测无人机，协助无人机驾驶员安全实施飞行，通常由运营人管理，无证照要求。运营人，是指从事或拟从事航空器运营的个人、组织或企业。控制站（也称遥控站、地面站），无人机系统的组成部分，包括用于操纵无人机的设备。指令与控制数据链路（ C2 Command and Control datalink），是指无人机和控制站之间为飞行管理之目的的数据链接。感知与避让，是指看见、察觉或发现交通冲突或其他危险并采取适当行动的能力。无人机感知与避让系统，是指无人机机载安装的一种设备，用以确保无人机与其他航空器保持一定的安全飞行间隔，相当于载人航空器的防撞系统。在融合空域中运行的Ⅺ、 Ⅻ类无人机应安装此种系统。视距内（ VLOS Visual Line of Sight）运行，无人机在驾驶员或观测员与无人机保持直接目视视觉接触的范围内运行，且该范围为目视视距内半径不大于 500 米，人、机相对高度不大于 120 米。超视距（ BVLOS Beyond VLOS）运行，无人机在目视视距以外的运行。扩展视距（ EVLOS Extended VLOS）运行，无人机在目视视距以外运行，但驾驶员或者观测员借助视觉延展装置操作无人机，属于超视距运行的一种。融合空域，是指有其他有人驾驶航空器同时运行的空域。隔离空域，是指专门分配给无人机系统运行的空域，通过限制其他航空器的进入以规避碰撞风险。人口稠密区，是指城镇、乡村、繁忙道路或大型露天集会场所等区域。空机重量，是指不包含载荷和燃料的无人机重量，该重量包含燃料容器和电池等固体装置。无人机云系统（简称无人机云），是指轻小民用无人机运行动态数据库系统，用于向无人机用户提供航行服务、气象服务等，对民用无人机 140 无人机技术概论运行数据（包括运营信息、位置、高度和速度等）进行实时监测。接入系统的无人机应即时上传飞行数据，无人机云系统对侵入电子围栏的无人机具有报警功能。管理机构无人机系统分类较多，所适用空域远比有人驾驶航空器广阔，因此有必要对无人机系统驾驶员实施分类管理。下列情况下，无人机系统驾驶员自行负责，无须证照管理：在室内运行的无人机。 Ⅰ、 Ⅱ类无人机（如运行需要，驾驶员可在无人机云系统进行备案。备案内容应包括驾驶员真实身份信息、所使用的无人机型号，并通过在线法规测试）。在人烟稀少、空旷的非人口稠密区进行试验的无人机。下列情况下，无人机驾驶员由行业协会实施管理，局方飞行标准部门可以实施监督：在隔离空域内运行的除Ⅰ、 Ⅱ类以外的无人机。在融合空域内运行的Ⅲ、 Ⅳ、 Ⅴ、 Ⅵ、 Ⅶ类无人机。在融合空域运行的Ⅺ、 Ⅻ类无人机，其驾驶员由局方实施管理。行业协会对无人机系统驾驶员的管理实施无人机系统驾驶员管理的行业协会须具备以下条件：正式注册五年以上的全国性行业协会，并具有行业相关性。设立了专门的无人机管理机构。建立了可发展完善的理论知识评估方法，可以测评人员的理论水平。建立了可发展完善的安全操作技能评估方法，可以评估人员的操控、指挥和管理技能。建立了驾驶员考试体系和标准化考试流程，可实现驾驶员训练、考试全流程电子化实时监测。建立了驾驶员管理体系，可以统计和管理驾驶员在持证期间的运行附录无人机相关文件 141 和培训的飞行经历、违章处罚等记录。已经在民航局备案。行业协会对申请人实施考核后签发训练合格证，在第 5 条第（2）款所述情况下运行的无人机系统中担任驾驶员，必须持有该合格证。训练合格证应定期更新，更新时应对新的法规要求、新的知识和驾驶技术等内容实施必要的培训，如需要，应进行考核。行业协会每六个月向局方提交报告，内容包括训练情况、技术进步情况、遇到的困难和问题、事故和事故征候、训练合格证统计信息等。局方对无人机系统驾驶员的管理执照要求在融合空域 3000 米以下运行的Ⅺ类无人机驾驶员，应至少持有运动或私用驾驶员执照，并带有相似的类别等级（如适用）。在融合空域 3000 米以上运行的Ⅺ类无人机驾驶员，应至少持有带有飞机或直升机等级的商用驾驶员执照。在融合空域运行的Ⅻ类无人机驾驶员，应至少持有带有飞机或直升机等级的商用驾驶员执照和仪表等级。在融合空域运行的Ⅻ类无人机机长，应至少持有航线运输驾驶员执照。对于完成训练并考试合格人员，在其驾驶员执照上签注如下信息：无人机型号。无人机类型。职位，包括机长、副驾驶。熟练检查驾驶员应对每个签注的无人机类型接受熟练检查，该检查每 12 个月进行一次。检查由局方可接受的人员实施。体检合格证持有驾驶员执照的无人机驾驶员必须持有按中国民用航空规章《民用航空人员体检合格证管理规则》（ CCAR - 67FS）颁发的有效体检合格证，并且在行使驾驶员执照权利时随身携带该合格证。航空知识要求申请人必须接受并记录培训机构工作人员提供的地 142 无人机技术概论面训练，完成下列与所申请无人机系统等级相应的地面训练课程并通过理论考试。航空法规以及机场周边飞行、防撞、无线电通信、夜间运行、高空运行等知识。气象学，包括识别临界天气状况，获得气象资料的程序以及航空天气报告和预报的使用。航空器空气动力学基础和飞行原理。无人机主要系统，导航、飞控、动力、链路、电气等知识。无人机系统通用应急操作程序。所使用的无人机系统特性，包括： ①起飞和着陆要求。 ②性能：飞行速度。典型和最大爬升率。典型和最大下降率。典型和最大转弯率。其他有关性能数据（例如风、结冰、降水限制）。航空器最大续航能力。 ③通信、导航和监视功能：航空安全通信频率和设备，包括：空中交通管制通信，包括任何备用的通信手段。指令与控制数据链路（ C2），包括性能参数和指定的工作覆盖范围。无人机驾驶员和无人机观测员之间的通信，如适用。导航设备。监视设备（如 SSR 应答， ADS - B 发出）。发现与避让能力。通信紧急程序，包括： ATC 通信故障。指令与控制数据链路故障。附录无人机相关文件 143 无人机驾驶员/ 无人机观测员通信故障，如适用。控制站的数量和位置以及控制站之间的交接程序，如适用。飞行技能与经历要求申请人必须至少在下列操作上接受并记录了培训机构提供的针对所申请无人机系统等级的实际操纵飞行或模拟飞行训练。对于机长：空域申请与空管通信，不少于 4 小时。航线规划，不少于 4 小时。系统检查程序，不少于 4 小时。正常飞行程序指挥，不少于 20 小时。应急飞行程序指挥，包括规避航空器、发动机故障、链路丢失、应急回收、迫降等，不少于 20 小时。任务执行指挥，不少于 4 小时。对于驾驶员：飞行前检查，不少于 4 小时。正常飞行程序操作，不少于 20 小时。应急飞行程序操作，包括发动机故障、链路丢失、应急回收、迫降等，不少于 20 小时。上述 A 款内容不包含 B 款所要求内容。飞行技能考试考试员应由局方认可的人员担任。用于考核的无人机系统由执照申请人提供。考试中除对上述训练内容进行操作考核，还应对下列内容进行充分口试：所使用的无人机系统特性。所使用的无人机系统正常操作程序。所使用的无人机系统应急操作程序。修订说明 2015 年 12 月 29 日，飞行标准司出台了《轻小无人机运行规定（试行） 144 无人机技术概论（ AC - 91 - FS - 2015 - 31）》，结合运行规定，为了进一步规范无人机驾驶员管理，对原《民用无人驾驶航空器系统驾驶员管理暂行规定（ AC - 61 - FS - 2013 - 20）》进行了第一次修订。修订的主要内容包括重新调整无人机分类和定义，新增管理机构管理备案制度，取消部分运行要求。咨询通告施行本咨询通告自发布之日起生效， 2013 年 11 月 18 日发布的《民用无人驾驶航空器系统驾驶员管理暂行规定》（ AC - 61 - FS - 2013 - 20 ）同时废止。《中国民用航空法》的颁布目的。 ①为了维护国家的领空主权和民用航空权利 ②保障民用航空活动安全和有秩序地进行 ③保护民用航空活动当事人各方的合法权益 ④促进民用航空事业的发展 A. ③④ B. ①② C. ①②③④ 关于通用航空的说法正确的是。 ①通用航空企业从事经营性通用航空活动，应当与用户订立书面合同，但是紧急情况下的救灾飞行除外 ②组织实施作业飞行时，应当采取有效措施，保证飞行安全 ③组织实施作业飞行时，保护环境和生态平衡，防止对环境，居民，作物或者牲畜等造成损害 ④从事通用航空活动的，应当投保地面第三人责任险 A. ①②③ B. ①②③④ C. ①②④ 无人机侦察监测区域应预先标注，主要包括任务区域范围、侦察监测对象等。场地标注 B. 任务区域标注 C. 警示标注附录无人机相关文件 145 无人机的注册所有者或运营人应对保持无人机有最新的适航证书和负责。无人机安全飞行 B. 无人机注册证书 C. 无人机维修无人机系统的机长是指。操控无人机的人协助操控无人机的人负责整个无人机系统运行和安全的驾驶员下列航空法律法规中级别最高的是。《中华人民共和国飞行基本规则》《中华人民共和国民用航空法》《中华人民共和国搜寻援救民用航空器的规定》颁发国内三个层次航空法规的部门分别是。 ①全国人大或全国人大常委会②国务院、中央军委 ③民航局④民航地区管理局 A. ①②③ B. ①②④ C. ③④ 民用无人驾驶航空器系统视距内运行是指航空器处于驾驶员或观测员目视视距内半径米，相对高度低于米的区域内。 A. 120 500 B. 500 120 C. 100 50 下列情况下，无人机系统驾驶员由行业协会实施管理：。在融合空域运行的小型无人机充气体积在 4600 米3 以上的遥控飞艇在隔离空域内超视距运行的无人机下列情况下，无人机系统驾驶员由局方实施管理：。在融合空域运行的轻型无人机在融合空域运行的小型无人机在隔离空域内超视距运行的无人机民用无人机系统要求至少检查一次。半年 B. 一年 C. 两年无人机注册证书颁发给飞机所有者作为注册证明。 146 无人机技术概论随时随机携带 B. 存放备查 C. 作为售出证明无人机适航证书不可。随飞机一起转让 B. 存放备查 C. 随无人机系统携带无人机系统无线电资源的使用局方无线电管理部门的许可证。需要 B. 不需要 C. 一般情况下不需要下列哪个情况下，无人机系统驾驶员由行业协会实施管理：。在室内运行的无人机在视距内运行的微型无人机充气体积在 4600 米3 以下的遥控飞艇下列哪个情况下，无人机系统驾驶员由局方实施管理：。在融合空域运行的微型无人机充气体积在 4600 米3 以下的遥控飞艇在融合空域运行的Ⅺ、 Ⅻ类无人机在融合空域 3000 米以下运行的小型无人机驾驶员，应至少持有。航线运输执照 B. 私照 C. 商照依法取得中华人民共和国国籍的民用航空器，应当标明规定的国籍标志和。公司标志 B. 登记标志 C. 机型标志空域通常划分为哪些区域？ ①机场飞行空域②航路、航线③空中禁区、空中限制区和空中危险区。 A. ①② B. ①③ C. ①②③ 执行紧急救护、抢险救灾或者其他紧急任务，飞行计划申请最迟应在飞行前提出。 30 分钟 B. 1 小时 C. 2 小时飞行的安全高度是避免航空器与地面障碍物相撞的。航图网格最低飞行高度最低飞行安全高度最低飞行高度附录无人机相关文件 147参考文献 ] 宇辰网. 无人机：引领空中机器人新革命 [ M]. 北京：机械工业出版社，2017. 赵云超，郑宇. 无人机入门宝典 [ M]. 济南：山东人民出版社，2017. 万刚，等. 无人机测绘技术及应用 [ M]. 北京：测绘出版社，2015. 贾玉红. 航空航天概论 [ M]. 北京：北京航空航天大学出版社，2015. 吴勇，等. 四轴飞行器 DIY[ M]. 北京：北京航空航天大学出版社，2016. 亚当·罗斯坦. 无人机时代：即将到来的无人机革命[ M]. 王志欣，姚建民，译. 北京：机械工业出版社，2017. 刘让贤，晏初宏. 航空概论[ M]. 北京：航空工业出版社，2015. 符长青，曹兵. 多旋翼无人机基础[ M]. 北京：清华大学出版社，2017. 鲁道夫·乔巴尔. 玩转无人机[ M]. 吴博，译. 北京：人民邮电出版社，2015. 约翰·贝克托. 无人机 DIY[ M]. 姚军，译. 北京：人民邮电出版社，2016. 于坤林，陈文贵. 无人机结构与系统[ M]. 西安：西北工业大学出版社，2016. 尤人机技术概论无人机技术正引燃人类文明的第四次工业革命，正如你翻开本书的这一刻，未来已来！一一中国顶级航拍大师熊清震世界科技进步，计算机技术日新月异，人工智能、云计算已经得以实现，智能化＼信息化和自动化的时代已经到来，无人机就是新科技下的产儿。 —深圳一电航空技术有限公司总经理张显志认知无人机，发展无人机，从读《无人机技术概论》开始！ . —湖南山河科技股份有限公司总经理邹湘伏无人机已成为新科技和未来的代名词。作为现代科技体育运动迅速发展的代表—— 无人机竞速被称为空中方程式F1。本书详细地介绍了无人机竞速体育的发展历史，对千无人机体育运动和创客教育培训的开展，具有很强的指导作用。 —中翼体育竞技（深圳）有限公司创始人庞思鸣本书图文并茂，知识全面，系统地阐述了当代人工智能——无人机领域的广泛应用和发展前景，看完之后受益匪浅，令人手不释卷。 —深圳汇邦机器人科技有限公司总经理钟志明地址：北京市百万庄大街22 号邮政编码： 100037 电话服务服务咨询热线： 010-88361066 读者购书热线： 010-68326294 010-88379203 网络服务机工官网： www .cmpbook.com 机工官博： weibo.com/cmp 1952 金书网： www.golden-book.com 教育服务网： www.cmpedu.com 封面无防伪标均为盗版机械工业出版社微信公众号 " 晦警成I I ISBN 978-7-111-60016-9 策划编辑© 赵磊磊／封面设计0 匹芍且堡乡之夕 ISBN 978-7-111-60016-9 9117 8 7 1 1 1116 0 0 1 6 9 11> 定价： 49.80元

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国产电影《影》解说词他是影子,是子虞的替身,从小生活在阴暗之中,老太公收留他就是因为他长得很像自己的儿子.这天,他给炎国大将杨苍贺寿,并讨要被霸占的镜州城.作为强国,炎国自然不会同意.于是,影子与杨苍约定,不日在镜州城下决战. 但是胆小懦弱的主公却为此大发雷霆,他觉得沛国不及炎国,宁可用不收镜州,也不愿坏了联盟.于是他故意刁难影子,让他和小艾合奏一曲.因为他知道,合奏是要心境相同的,而影子是不可能和子虞的妻子小艾心境相同的. 原来他早就起了疑心,他觉得子虞有问题.只是没有合适的借口,一直没有验证.这次,他决定杀杀影子的锐气. 小艾担心影子被发现,于是说:(......................断指,以明志) 主公说既然你是对天发誓,那么我就是沛国的天,现在我让你弹琴.你是听还是不听呢.于是小艾不得不开始弹奏.(........弹琴.......)一曲作罢,便拔出匕首,势要砍下手指.影子一个箭步冲上去,夺下匕首,(小艾的誓言便是我的誓言...............) 影子回去后,子虞在他身上割出一个和自己一样的伤口.他知道主公起了疑心,而这个伤疤是和杨苍战斗时留下的,杨苍刀留下的伤口不会轻易痊愈,所以,要想不被发现,影子身上必须要有一个同样的伤疤.. 第二天,朝堂上,影子上去请罪,说自己私自宣战坏了主公联盟大计,求主公斩了自己.主公明白他罪不至此,便问鲁爱卿什么意见.鲁爱卿说应该除去官职,贬为草民.这还不够,在影子要走的时候,主公提出要亲自给影子的刀伤上药.影子不得不拆开纱布,主公发现了这个伤是新伤,十分不合理.影子急忙说:(.........败在杨苍刀下是我一生之耻,..................) 回去后,子虞开始对影子进行特训,他要影子破解杨苍的刀法,替自己洗刷耻辱.杨苍的刀法在第三个回合时便是杀招,所以,影子现在要做到在子虞模仿的杨家刀法下撑过3个回合.但是,影子失败了,他心有杂念.子虞狠狠的责罚了影子. 宫里,主公在写字,鲁大人来报,说杨苍父子得知主公提亲义和,颇为欣慰.原来,因为不想破坏联盟,主公主动提出联姻,准备将长公主嫁给杨苍的儿子.但鲁大人又说:炎国大王已将女儿许配给了杨平,长公主过去只能做妾.顿时朝堂哗然,这简直欺人太甚,堂堂沛国的长公主居然要给一个将领的儿子做妾.这如果答应了,沛国将永远抬不起头.但是懦弱的主公答应了,这时田战再也坐不住了(.............)这次主公终于怒了,他将对杨苍父子的怨气狠狠的发泄在了这位大将身上(.........贬为庶民......)田战临走之前说出了所有忠臣都想说的那句话(........)这一句话彻底激怒主公,他拿箭便要射杀田战.但是第一箭歪了,但田战捡起射在地上的箭,刺了自己一箭,狠狠的讽刺了这个昏庸无能的主公.主公又要射第二箭,善良的长公主挡在了田战身前,为了救这位沛国忠臣,长公主手下了杨平的订婚信物. 镜州这边,杨苍父子对沛国的事情了如指掌,这个自损两员大将的昏君使得杨苍信心大增.另一方面镜州的防御主要是依赖天险,所以,为应对本国战事,他派出3万精兵,去支援炎国国主,只留800人镇守镜州城. 炎国,子虞还在训练影子.连日的训练让一旁观战的小艾突然有了明悟,她想出了破解之法.并教会了影子.这让子虞十分开心,但是接连的肢体触碰,难免让影子的小艾心里都生出涟漪.子虞心里很不是滋味,其实,受伤后,整天不见天日的子虞心理早已扭曲,他希望影子不被发现,帮自己复仇,但又时刻监视着他们.担心他们做出出轨的举动. 子虞说,你的伞发可以给影子必胜的信心,他可以在杨苍手下撑过3个回合.小艾听出了问题.便问,3合之后呢.子虞说,我只需要半个时辰的时间.小艾慌了,她不忍心让影子去死,她觉得影子很可怜,甚至劝过子虞,要放影子回家. 这边,影子按照子虞的指示,带田战来见他.小艾也教会了田战伞法.原来,子虞谋划了一个大计,他准备趁镜州防守薄弱之时,让田战带着自己的800死士,偷偷拿下镜州.他还准备杀了国主.他要让田战做自己的位置,而自己,则是国主!!! 影子也知道自己赢不了,但是他还是准备去迎战,因为小艾,他发现他喜欢上小艾了,他愿意为她做任何事,而小艾也明白,这是影子在沛国的最后一晚,明日,作为诱饵的影子可能回不来了.影子去睡觉了,她去找了影子,发现影子在角落哭泣,小艾感受到了他的恐惧.其实谁又不怕死呢.于是(......少儿不宜.......) 第二天影子独自去迎战了,他要用小艾教他的伞法击败杨苍.战斗开始,影子拿出了沛伞,这是专门为杨苍打造的,沛伞由利刃组成,韧性十足又锋利无比. 第一回合,影子率先进攻,他前进的姿势像一个女人在跳舞.这便是伞法的精髓所在,以女人的身法,配合雨水的潮湿,达到至阴至柔的目的,以柔克刚,来破解杨苍刀的至刚至阳.杨苍挥刀进攻,却被影子的伞打偏了方向,一刀砍进竹板里面.第一回合,平手. 另一边,田战已经率领800死士潜进镜州城,这其中也有长公主,原来长公主气不过,她要亲手解决杨平.她和队伍一起,以陀螺阵前进,一路势不可挡,敌军的箭基本那他们没办法,最终,他们顺利攻进镜州城.双方陷入战斗. 而影子和杨苍的战斗也已经到了第三回合.就和练习时候一样,杨苍用出了杀招,一刀砍在沛伞上,影子一个翻滚,带动沛伞,利用伞法,打掉了杨苍的刀.这是练习过千百遍的破解之法,成功了.本以为自己胜利了.但就在这时,杨苍一跃而起,重新抓住了刀,顺势挥动杨苍刀,砍在了影子的腿上.这和练习的时候完全不一样.原来,子虞早已病入膏肓,他模仿的杨苍刀法根本没有精髓.杨苍刀法胜在灵活多变,而这时的杨苍则完美的发挥出了杨苍刀法的精髓.影子败了. 他抬头,看到炎国的旗帜还在镜州城上高高耸立.他知道,田战还没有成功,他还需要争取时间.继续跟杨苍的战斗.而接下来,是生死斗.因为以前的约定只是分胜负. 镜州城内,长公主和杨平正在做着最后的战斗.正在长公主要落败的时候,田战冲了出来,跟杨平扭打起来,这是一场二对一的战斗.看似杨平吃亏了.但是长公主一心只想杀了杨平,战斗中,破绽百出.杨平作势不敌,却突然回身一刀,用出了杨家刀法的杀招.长公主躲闪不及重伤倒地.杨平赢了. 他蹲在奄奄一息的长公主面前,问到.你一个女孩子为什么要来打仗.原来,杨平根本不认识长公主.但长公主却认识他.长公主说,我来是还你一样东西,杨平好奇,凑到跟前,想看清楚长公主要还他什么.但突然,长公主拔出匕首直刺杨平后脑.杨平倒了,眼里充满不甘.长公主也露出笑容,缓缓闭上眼睛.随之落地的还有那把匕首,那个杨平的订婚信物. 镜州的旗倒了,一起倒的还有杨苍的心.镜州被破,意味着儿子被杀.这使得杨苍方寸大乱.打开始疯狂的对影子进行攻击.他要去看儿子.激战重,双方都受了重伤,杨苍拔出被影子刺在身上的刀,就要结果了影子,但是影子却利用沛伞刀身的柔软,带动刀身,划破了杨苍的喉咙. 镜州被攻下,主公大摆酒宴迎接影子.同时他也出亲兵去杀子虞.因为子虞已经是重伤只身,而影子完全可以代替子虞.拿下镜州就是最好的证明.对于一个君主,他只需要一个可以勇猛杀敌并且俯首听命的将军.至于这个人是谁,根本不重要.他要让影子完全成为子虞. 不久,亲兵如约而至,并且拿着一个盒子.这下主公十分高兴.子虞终于死了.他走上前,打开盒子.但是,盒子是空的,什么都没有.突然,一柄利剑从后背刺入,主公重伤倒地,他不甘,他不明亲兵为什么伤害他.亲兵取下面具,是子虞.原来主公派去的亲兵并没有战胜子虞,反而被子虞解决,并假扮成亲兵潜入宫中.果然,瘦死的骆驼比马大.纵使子虞身负重伤,也不是一帮乌合之众可以相比的. 但是这时的子虞也接近油尽灯枯了,他坐在地上,把手中的剑丢给影子,让影子彻底结束了主公,影子心中戒备.因为他对子虞的话很怀疑.子虞对他说过,找到了影子的母亲,但影子赶到后,母亲却被杀了.他首先怀疑的就是子虞.他很清楚子虞就没打算放他离开.甚至在他侥幸战胜杨苍后,又继续派人追杀影子.辛好被主公派出的人所救.他捡起剑,作势要结果主公,心中却一只在防备子虞.果然,就在影子抬刀准备刺向主公的时候,子虞一跃而起,抽出藏在暗处的刀,刺向影子.一直戒备的影子动作更快,准备刺向主公的剑直接调转方向,刺向身后.子虞一个躲闪不及,中剑身亡. 影子是最后的赢家,他伪造了子虞刺杀主公的现场.然后走出大殿,对众人宣布 (...........) 但是小艾情绪十分激动,她冲向大门,因为这不是真相,正在她准备叩响门环,说出实情的时候,她犹豫了......她在想什么,不得而知,或许是害怕,或许是想袒护影子. 影片到这里就结束了,政治权谋,国家天下,人性解读,水般的女人,和墨般的男人给了你什么样的体验呢,欢迎留言评论. 注：更多小品、相声、脱口秀台词剧本、配乐请扫下方二维码联系QQ八二四二九五四七 1

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职位说明书 |基本|职位名称 |分厂（技术）副厂长 |职位编制 | 1 | |情况| | |及人数 | | | |所属部门 |金三分厂 |直接上级 | 分厂厂长 | | |直接下属 | | |职责|负责本单位“双革”“四新”项目的推广运用，宣贯质量体系管理标准 | | |组织和落实本部门职工技术业务培训教育，提高职工素质 | | |检查和督促质量管理员考核各班组质量绩效情况 | | |组织和实施技术攻关，解决生产过程中的疑难问题 | | |组织和落实新产品的试制、新工艺的审定、新工装的设计和运用 | | |协助厂长制定本部门质量目标、方针，制定质量改进计划 | | |协助厂长完善人力管理、生产消耗及其它日常工作 | | |完成厂长交办的其它工作 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职权| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工 |内部|汇| | |作关|工作|报| | |系 |关系| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协| | | | |调| | | | | | | | | | | | | | | | | | |外部 | | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |任职|学历 | |专业| | |资格| | | | | | |年龄 | |性别| | | |工作经 | | | |验 | | | | | | | | | | | |工作技 | | | |能 | | | | | | | | | | | |职前培 | | | |训 | | | | | | | | | | | |其他要 | | | |求 | | | | | | |职位调动或晋 | | |升 | | |考核|考核指标 |考核周期|考核者 | |内容| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

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negative_file/分厂副厂长职位说明书.doc

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negative_file/诉讼管理岗岗位说明书.doc

七彩夏日健康成长一、夏令营介绍 2011年Sofu卡通乐园夏令营活动通过全方位，立体化，直观性的夏令营交流活动，使学生更深刻的懂得人生意义，实现理想。通过全封闭式的训练提升营员的思想品德教育等各方面的综合素质：通过组织丰富多彩的益智游戏，强调对营员体能和技能的训练，锻炼营员动手、动脑能力；培养营员坚强、独立自主的品质和良好的团队合作意识；引导营员树立敢面对困难和战胜困难的自信心；帮助营员戒除不良行为，矫正心理偏差，架起父母和子女心灵沟通的金桥。内容丰富的活动，进一步丰富营员生活的同时，能让每个营员在活动中都有所收益。通过拓展训练，营员不断磨练战胜困难的毅力，在克服心理惰性的同时认识了自身潜能，增强了自信心。同时增进了对集体的参与意识与责任心，改善了人际关系，学会关心，更为融洽地参与群体合作，提高了团队合作精神。学会了欣赏、关注和爱护大自然，启发了想象力与创造力，提高了解决问题的能力，从而更进一步的促进了学生的全面发展。二、夏令营宗旨我运动我快乐我收获我健康三、夏令营主题健康运动阳光未来活动原则：以校为主、特色引领、多元选择四、夏令营活动基地 Sofu卡通乐园园内五、承、主办单位主办单位：Sofu卡通乐园承办单位：铜山广播电台六、参加对象和名额 5--12岁之间的小朋友七、营员条件 1、对夏令营活动感兴趣的、有一定身体素质的 2、组织纪律性强，家长支持 3、有心脏病或高血压病史的不能参加八、活动时间 2011年7月初—2011年8月底（具体时间待定）每周一期，每期三天，每期30人九、收费 400元/人十、拓展培训活动流程以及活动设计（一）前期准备 1、确定总指挥、副指挥、策划、副策划、随队裁判组人员、流动监督组人员及工作人员。 2、跟踪每次培训的影像记录，活动结束给参训者刻盘留念。 3、负责准备拓展培训活动项目的道具及必需物品。 4、向每位工作人员进行拓展培训，突发状况问题的解决，游戏活动安全措施，要配置常用的药品（创可贴、碘伏、消炎药、感冒药）和医护急救队。 5、要求工作人员和参训者统一着装（突显Sofu个性），运动鞋，防寒外套。 6、参训者进行分组PK赛，每组配一名生活指导员和一名教练。 7、在集合场地把每天PK赛情况的结果醒目的告诉大家。（二）拓展训练实施方案第一天 8:00—8:30 集合，开营仪式 8:30—9:00 分组分成4组，一组8人，选出每一组的队长和副队长，接下来开始3天的阳光快乐的夏令营pk赛。教练把3天的流程交给每组的队长，副队长配合队长带领自己的方队为了最后的胜利，齐心协力，共同进步。各组取个响亮的名字和口号，振奋人心。同时介绍各组的生活指导员。生活指导员和教练为队员介绍活动的具体细节。 9:00—10:00 自我介绍每个队员上台来做一个比较详细的自我介绍，给大家一个可以互相认识、交流的平台，特别是增进各队友之间的感情以及了解一下敌友的情况。每对要学首儿歌，为后面的午饭和晚饭做铺垫。 10:00—10:30 加餐（水果和点心） 10:30—11:00 集体离地拍照所有队员站在一起，教练发口令1—2—3吹哨，当听到哨声时所有队员都向上跳跃，此时摄影师将对队员们进行拍照。这是对整个培训活动的一次测验，团队经过一天的训练，团队的各种精神和意识将在此得以体现。 11:00—12:00 团结协作训练筷子夹球。每组队员排队站在起跑线上，在距离起跑线10米处有一个水桶，水桶里装满水，漂浮着10个乒乓球，裁判员吹哨队员要快速跑到水桶前，用事先准备好的筷子夹住乒乓球，运到1米处的盆中（要蹲下轻放，以免乒乓球蹦出），如果夹住的乒乓球掉了，或没放进盆中不计数，失败者不能再回头重新夹球，要快速返回起跑线与下一名队友击掌，第二名队友出发，以此类推，看哪组在最短的时间内把10个球运完哪组获胜，获胜方得红星一枚，队友可以呐喊助威加油。（切记考虑安全问题：筷子一定要放在原处） 12:00—14:30 午饭、午休时间（饭前唱事先准备好的儿歌） 14:30—15:30 想象力和创新能力的训练每组给10张纸牌，发挥大家的想象力和创新能力，组合成不同的形状，并且说出所组成形状的理由，哪组拼的形状多，哪组获胜，获胜方得红星一枚。 15:30—17:00 平衡力训练齐心协力一起冲到终点，各组商量冲到终点的方法技巧。具体的比赛线路：先过4个水上漂浮板（每两个漂浮板的距离是80厘米，漂浮板可以往前划动），然后在过有两处障碍物（悬空的大泡沫球）的独木桥4米，接着匍匐前进5米(距离地面有50- 80厘米高低不致，用网绳搭成)，最后再跑到终点，敲响锣鼓结束，最先到达终点的一组获胜，获胜方得红星一枚。（要求每个人都要通过，大家要团结互助完成） 17:00—18:00 袋鼠跳　团队合作，所有队员在限制住双腿的情况下，大家手搭肩排一列，像袋鼠一样蹦跳到终点，跌倒了再爬起来，看哪个队最快跳到终点，获胜方得红星一枚。（距离看园内场地的情况而定）　 18:00—19:00 晚饭、休息时间（饭前唱事先准备好的儿歌） 19:00—20:30 普通话训练由普通话老师先给大家讲个有趣的故事，接着再进行故事大王宝宝接力赛。哪一组普通话说的好，讲故事讲的精彩，并且讲的多就获胜，获胜方得红星一枚。如果讲的不好的一组要受到惩罚（惩罚的内容：才艺表演）。 20:30—21:00 晚上加餐每组的队长和副队长总结一天拓展运动的心得。 21:00—21:30 洗漱就寝。第二天 6:00—6:30 起床、洗漱 6:30—7:00 集合、晨练（晨跑以及早操） 7:00—8:00 早餐时间 8:00—9:00 表演训练每一组派出三个人来参加表演，三个人分别扮演爸爸、妈妈和孩子的角色，他们的任务：由爸爸妈妈指导孩子怎么样在生活中做家务（包括叠被子衣服、穿鞋带系鞋带、做饭洗衣服等日常生活琐事）。 9:00—10:00 团结就是力量每组队员站在一个直径50厘米的方形硬板上，大家可以抱着、拥挤着，用各种方法站在硬板上，裁判员吹哨开始计时，掉下队员者取消比赛，站的时间最长，无队员掉下来着获胜，获胜方得红星一枚。 10:00—10:30 加餐 10:30—12:00 我爱学英语由英语老师授课，教孩子们一些日常生活的简单用语，教孩子们唱简单的英语儿歌。 12:00—14:30 午饭、午休时间（饭前唱英语儿歌） 14:30—16:00 场地水上娱乐游戏 16:00---17:00 偷天陷阱　三人合作, 三个人中有两个“盲人”（蒙住眼睛），另外一个人在一定距离内用语言指挥盲人，通过由绳索编制的高低不等的障碍，碎玻璃路况（用积木代替碎玻璃），盲人触及障碍将被扣分。通过团队的支持，在极度困难的情况下完成组织目标。最先完成任务获胜，获胜队得红星一枚。 17:00—18:00 有轨电车每组队员两脚分别踩着两根长3米宽0.2米的木板，手提两根与木板连接的绳子，按照教练的命令前进或后退，中途任何一人掉队，脚踩地面，绳子落地，从起点重新出发。最先完成任务获胜，获胜队得红星一枚。 18:00—19:00 晚饭、休息时间 19:00—20:30 语言组织能力训练语言老师带着孩子一起看动画片（半小时）。为了提高孩子们语言组织能力，老师会教大家怎么样主持少儿节目，老师做示范，孩子们学习并模仿，每个孩子都上台做简短的少儿节目主持。 20:30—21:00 晚上加餐每组的队长和副队长总结一天拓展运动的心得。 21:00—21:30 洗漱就寝。第三天 6:00—6:30 起床、洗漱 6:30—7:00 集合、晨练（晨跑以及早操） 7:00—8:00 早餐时间 8:00—9:00 盲人方阵团队所有队员在蒙住眼睛的环境中（盲人），在40分钟内把一团绳子拉成一个最大的正方形，并将所有队员平均分配到正方形的四条边上。用时最短的方队获胜，获胜者得红星一枚。 9:00—10:00 百变过街个人挑战,团队成员以各种行走姿势通过一段距离，每个队员的姿态不得重复，活跃集体气氛，增强团队的凝聚力。（剩余时间玩些场地娱乐游戏） 10:00—10:30 加餐 10:30—12:00 请儿童心理学专家，聊一聊他们在生活日常中能遇到的一些问题（和爸爸妈妈老师的沟通交流、和小朋友同学的团结互助、遇到困难怎么调整心态解决问题等等），队员可以现场提问。 12:00—14:30 午饭、午休时间 14:30—15:30 生活指导员与教练一起排练回报文艺节目（包括小品、舞蹈、唱歌、魔术等，能体现三天生活为题材的最好） 15:30—16:30 绘画展示每组队员每人用水彩笔或蜡笔把三天的集体拓展训练绘画出交给家长 17:00—18:00 评奖和颁奖典礼孩子向家长汇演三天拓展训练的成绩总结三天每组的表现，看哪种获得的红星最多，给予一定的奖励 18:00 家长带孩子离校记录三天生活的影像光盘在一周里给家长十一、注意事项　　 1、训练要求　　受训期间，严禁吸烟、饮酒；在无教师指导的情况下，任何人不得攀爬、下水游泳或做其他危险运动；训练期间营员不得外出，营员若外出，须递交书面申请，经核准后方可离开。　　2、恶劣天气　　除非遇到不可抗力的突发事件，将根据情况，适当调整课程内容和时间安排，日程以开班后实际课程顺序为准。　　3、生活指导员与教练　　由心理学教师、保卫人员等负责训练工作。以上所有数据可以由乐园看场地的需要自行调节. 十二、合作方案　　 1. Sofu卡通乐园在确定夏令营开营时间，告知铜山广播电台（FM94.2），电台在夏令营开营的前半个月做好宣传，直至夏令营结束。 2. 宣传方式：电台自制2分钟以内的品牌宣传广告，在一天节目中滚动播放5- 6遍。 3. Sofu卡通乐园负责所有的活动，电台负责活动的宣传。Sofu卡通乐园需要支付电台宣传费用。双方协商，活动收取营员的所有学费由双方五五分成作为广告费用。 4. 根据电台广告制度，要先付费用在播出，所以Sofu要支付电台1000元的宣传广告定金。 5. 报名人数多于15人即可开班。 6. 营员与Sofu卡通乐园签订合同全由Sofu制定，之后由双方协议审核后定稿。 7. Sofu卡通乐园要保证所有入住营员的安全、食品卫生等相关问题，如出现任何问题都由Sofu卡通乐园一律承担。

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negative_file/七彩夏日,健康成长夏令营策划书.doc

国际购货合同　　卖方：____________________________________ 　　地址：邮编：____________ 电话：____________ 　　法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________ 　　买方：____________________________________ 　　地址：邮编：____________ 电话：____________ 　　法定代表人：____________ 职务：____________ 国籍：____________ 　　买卖双方在平等、自愿、互利基础上，达成如下购货合同，共同遵守。　　第一条货物名称____________ 　　第二条数量____________ 　　第三条原产地____________ 　　第四条价格____________ 　　第五条装船：第一次装船应于接到信用证后30天至45天内予以办理。从第一次装船起，全部发运应在____个月内完成。　　第六条优惠期限：为了履行合同，若最后一次装船时发生延迟，卖方提出凭证，买方可向卖方提供30天的优惠期限。　　第七条保险：由买方办理。　　第八条包装：用________________予以免费包装。　　第九条付款条件：签订合同后5天（公历日）内买方通过开证行开出以卖方为受益人，经确认的，全金额100％的，不可撤消的，可分割的，可转让的，允许分期装船的信用证，见票即付并出示下列证件：　　1.全套卖方商业发票；　　2.全套清洁、不记名、背书提单；　　3.质量、重量检验证明书。　　第十条装船通知：买方至少在装货船到达装货港的7天前，将装货船到达的时间用电传通知卖方。　　第十一条保证金：　　1.通知银行收到买方开具有不可撤消信用证时，卖方必须开具信用证____%金额的保证金。　　2.合同货物装船和交货后，保证金将原数退回给卖方。若出于任何原因（本合同第 12条规定的除外）发生无法交货（全部或部分），按数量比例将保证金作为违约金予以没收支付给买方。　　3.若由于买方违约或不按照本合同第9条规定的时间（第12条规定除外）开具以卖方为受益人的信用证，必须按保证金相同的金额付给售方。　　4.开具的信用证必须满足合同所规定的条款内容。信用证所列条件应准确、公道，卖方并能予以承兑。通知银行收到信用证后，通知银行给开证银行提供保证金。　　第十二条不可抗力：卖方或买方均不承担由于不可抗力的原因所造成的无法交货或违约。不可抗力的原因包括战争、封锁、冲突、叛乱、罢工、雇主停工、内乱、骚动、政府对进出口的限制、暴动、严重火灾或水灾或人力所不能控制的自然因素。　　交货或装船时间可能出现延迟，买方或卖方应提出证明予以说明实情。　　第十三条仲裁：因执行本合同所发生的一切争执和分歧，双方应通过友好协商方式解决。若经协商不能达成协议时，则提交________ 仲裁委员会，按其仲裁规则裁决。仲裁裁决是终局裁决，对双方均有约束力。仲裁费用应由败诉方承担，除进行仲裁的部分外，在仲裁进行的同时，双方将继续执行合同的其余部分。　　第十四条货币贬值：若美元货币发生法定贬值，卖方保留按贬值比率对合同价格予以调整的核定权力。　　第十五条有效期限：本合同签字后，在7天内买方不能开出以卖方为受益人的信用证，本合同将自动失效，但买方仍然对第11条中第（2）、（3）项规定的内容负责，对卖方交付的保证金予以补偿。　　本合同一式两份，用________ 文签署，经双方签字后生效。　　卖方：买方：　　代表：________________ 代表：________________ 　　　年____月____日年____月____日

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negative_file/国际购货合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc

标题：每日成长必知：批判性思考的3个基本方法开头：在免费知识越来越多的时候，智慧显得愈发珍贵。此处，就不得不提“批判性思考”critical thinking，举个栗子：正文：有天，你下班很早，回到家，另一半兴冲冲地走过来给你看了最新一期的杂志，上面有一篇XX产品TOP排行榜，正巧过几天就是结婚纪念日，你会怎么想？普通人思维：阿，TA肯定是想要我给TA买这个XX作礼物批判性思维：①TA给我看这篇排行榜，上面写的是适合未婚人士，并不一定适合TA ②我一直加班，今天难得很早，平时我们说话机会很少，TA给我看这篇杂志，可能只是想找一个话题，和我聊聊 ③我会买给TA礼物，并且在送礼物时，我会说：“一直以来都很感谢你，我现在过得很幸福，我们俩坐下来好好吃顿饭，说说话吧。” 双倍幸福！这就是为什么很多人送礼物一直送“表面文章”，送不进对方心理的原因，你的逻辑思考还处在“线性阶段” 怎么建立？3个基本方法⬇️ STEP ① 明确目的是什么（假如你要去便利店买牛奶，你会：①带上钱包、钥匙和手机②花时间打扮的花枝招展，选择①，你的目的仅是买牛奶，选择②，你是想去泡妞/搭汉。总结：从根本目的出发，思考“这真的有必要吗？”能帮你省去很多事，这些事不做也不会有问题） STEP ② 明确思维模式框架（对于自己得出的结论，一个人的思维框架取决于2点：①以往成功经验②过去的常识；建立好初步思维框架后，你就需要用“真是这样吗？”发问+搜索信息+持续思考，得出之前从未有过的看法，或找到从未有过的发现。比如你只知道“好奇害死猫”，但你知道它还有后半句“但对好奇心的满足又让它复生”吗？如果不会搜索，《搜索力》适合你O网页链接） STEP ③ 不断发问（所以呢why so？为什么呢so what？）（对于接收到的外界信息，不断用why so+so what来自我发问，才能找到“真正的问题”。比如，最近业绩不好啊： ①why so：什么原因导致业绩不好？ ②so what：销售环节怎样改进？改进了能增加多少销量？对于普通人而言，面对“最近业绩不好阿”的话题，通常只会附和“我也是这样啊”、“最近真的超差的”、“哎，奖金没了”等无价值内容）结尾：乔布斯曾说：“不要让他人的观点掩盖你内心的声音。最重要的是，要有勇气追随自己的内心和直觉。” 这就是批判性思维的价值所在

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negative_file/23每日成长必知：批判性思考的3个基本方法.docx

学生 B、买酸奶的C、卖护肤品的 D保安 B上台，同学坐在课桌上写作业。 A：啊！ B：哎呀呀（叹气）这校果然戒备森严，（左右张望，向学生走去）同学,你们老师（边问,边四处张望）在不在啊？ A：不在啊有什么事吗？ B：哦，那就好了！同学，最近学习压力大不大呀？ A：哎！你说呢？学生这玩意儿，最苦最累，竟然还领不到工资，哎！最近越来越轻浮了。 B：哦，所以我幼儿园大班就辍学了啊！。。。。。不过现在就让一切都过去吧，只要你用了本产品——蒙牛乳酸奶。本产品汇合了狗奶、猫奶，光明牛奶的奶渣而且引进多种化肥的原料，包含苯，磷，钾等元素，让你营养又健康。。 A：那。。。那还能喝吗？ B：哎呀！那当然啦，我家有一条小猫叫“多啦A梦”它可爱喝啦。保证让你喝了以后，头晕眼花，胸闷心慌….视力减退,智力下降。 A：哎。。。你说什么？ B：哎…！我是说此类症状通通消失啊…来！来！来！尝尝看啦。 A：拿起牛奶瓶）呀！怎么漏啦？ B：啊！这奶是有灵犀啦，看到你，就迫不及待的想出来呀。 A：（惊讶）天呐! what is wrong?……地板怎么腐烂呀？（看着牛奶滴落在地上） B：那…哦！那是浓硫酸，我跟你讲啊！现在的很多公司只专注消费者的人生安全，但是说什么“酸酸乳酸牛奶”其实是一点酸都不放的啦！我们……公司，别的不重视，就是重视信誉，如果你喝不下的话，那我这里有盐酸奶，硝酸奶,碱酸奶,氢酸奶，磷酸奶，铅酸奶，镭酸奶，氨基酸奶，葡萄糖酸锌口服酸奶…… A：呀！你那么恶心，算了算了，我不要了（把推销员推开）我不要你影响我学习，走！走！走！ B：哎。。。。别急啊，猫都喜欢喝的东西，你们不喜欢喝吗？来来来，你买一瓶啊，就给希望工程捐助50块钱啊！ A：那还可以。。。诶！这一瓶多少钱呀？ B：50块钱啊 A：哦。。。 B：真是好东西啊！（A掏钱给吧B） B下台：希望工程就是我家啊。（A喝了一口吐了，回到座位继续看书） C上台 C：同学，需要护肤品吗？买护肤品还送优化设置哦。哎，别走呀？怎么都走了。。。。哎，同学你好认真，好刻苦，好勤奋哦 A：咦，大姐，你有什么事吗？ C：哇，好漂亮，好苗条，好淑女哦。同学，需要护肤品吗？ A：哎，我皮肤这么好，哪需要什么护肤品呀 C：咦，话怎么能这么讲的啊，女人嘛，就要懂得关爱自己。 A：这都哪跟哪啊？我都说了我不需要护肤品。 C：同学，真的啊，我是为你好啊，你以为你自己真的很年轻吗？你看看你的黑眼圈，哎！不过不用担心，一切都交给本公司吧，本公司的产品是专门为你们这些更年期的学生研制生产的，它不仅能一次性解决肌肤的八大问题，还能够防脱发，减缓新陈代谢 A：咦，怀疑！！！这不是大宝SOD蜜吗？ C：什么啊？差远了，这是至尊牌菠萝菠萝蜜，难道你没听说那个广告吗？（广告：菠萝菠萝蜜。。。ok，用至尊牌菠萝菠萝蜜，让时间凝固青春永驻！请记住它！） A：有没搞错？！ C：怎么会搞错呢？看在咱姐妹两有缘，就算你250了 A：这么贵啊？ C：那是！你知道吗？本产品还能产生光合作用，更新体内有机物，让你排除体内毒素，一身轻松。（悄悄的上前说）你知道吗？你们美术老师为什么保养的这么好，都是因为她一直在用本产品啊 A：美术老师用的，一定是好产品。哎，大姐，缘分呐（A在身上找钱） C：别急啦！同学，最近本公司在进行促销有奖活动，如果你能猜出我这包里还有几瓶护肤霜，那我剩下两瓶都给你了 A：（挠挠头）三瓶！ C：哎呀，太可惜了，就差一点点呀！再见啊，美女！ A：美术老师专用的啊！咦，女士专用！诶，等一下，美术老师真的在用吗？ C：那是！谢老师可是咱们的老客户啦！ D：走！走！（喂喂喂干什么啊，我自己会走啊！）BC被D推上台 D：你们四个小子，啊！当我们学校保安是空气啊在我们的生活中，也有许多这样恶劣的推销员，我们一定要加以提防，不要上当受骗。（结束，鞠躬下台，警察推着他们下台）

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negative_file/校园推销小品.doc

TO：九歌 “南国金辉”售楼部X展板户型推荐举例单元多层举例单元 1、25#03单元面积：99.56m² 2、30#05单元面积：113.31 m² 3、30#06单元面积：121.67 m² 电梯房举例单元 1、7-10#01单元面积：151.37 m² 2、17#、18#、19#02单元面积：140.64 m² 3、12#04单元面积：118.46 m² 4、11#02单元面积：123.24m² 备注：请列出各单元卖点及客厅面宽。

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negative_file/TO九歌-X展板户型推荐举例单元.doc

浙江大学2023年硕士研究生招生考试复试分数线的基本要求日期：2023-03-12 一、学术学位二、专业学位注：工商管理[1251]、公共管理[1252]、会计[1253]、工程管理[125601]、工业工程与管理[125603]和物流工程与管理[125604]第一门考试科目为管理类综合能力。三、上述两表所列分数线（管理类联考除外）满足以下情况视同上线：若单科低1分，总分相应高20分及以上；单科低2分，总分高25分及以上；以此类推，单科每低1分，总分相应再提高5分，但单科不得低于基本要求5分以上且不得低于报考专业国家A类线单科基本要求，且仅限1门单科。适用该政策上线的考生，总分相应扣减后（扣减20分、25分，依次类推)计算各项排名。以下各类考生（第四条-十二条）不适用本条政策。四、工商管理[1251]、公共管理[1252]：初试成绩适用国家A线考生的复试要求参见报考院系相关规定。五、单独考试考生： 1．医学院公共卫生、护理专业类别考生，满分为100分的科目成绩不低于50分，满分为300分的科目成绩不低于150分，总分成绩不低于310分，可参加复试。 2．工程师学院工程类别考生，满分为100分的科目成绩不低于40分，满分为150分的科目成绩不低于55分，总分成绩不低于265分，可参加复试。六、强军计划考生：满分为100分的科目成绩不低于35分，满分为150分的科目成绩不低于55分，总分成绩不低于255分，可参加复试。七、国家少数民族高层次骨干人才计划考生（不含西藏公共管理人才培养计划），同时满足以下成绩要求的，可参加复试： 1．总分成绩要求：按照所报考专业在上述两表中学校基本分数线的总分降低3.5%； 2．单科成绩要求：满分为100分的科目成绩不低于50分，满分为150分的科目成绩不低于75分，满分为200分的科目成绩不低于100分，满分为300分的科目成绩不低于150分。八、退役大学生士兵专项计划考生，同时满足以下成绩要求的，可参加复试： 1．总分成绩要求：按照所报考专业在上述两表中学校基本分数线的总分降低1.5%； 2．单科成绩要求：满分为100分的科目成绩不低于50分，满分为150分的科目成绩不低于75分，满分为200分的科目成绩不低于100分，满分为300分的科目成绩不低于150分； 3．申请退出退役大学生士兵专项计划的考生可享受按国家文件规定加分政策，考生须在复试前向报考院系提出申请。九、西藏公共管理人才培养计划考生：满分为100分的科目成绩不低于40分，满分为200分的科目成绩不低于80分，总分成绩不低于150分可参加复试。十、对口支援西部地区高校定向培养考生：达到报考专业国家A类线，可参加复试。十一、享受少数民族政策的考生(指工作单位和户籍在国务院公布的民族区域自治地方，且定向就业回原单位的少数民族在职人员统考考生)，初试总分分数线可在上述两表中学校基本分数线下降 10 分，单科线不降。十二、参加“大学生志愿服务西部计划”“三支一扶计划”“农村义务教育阶段学校教师特设岗位计划”“赴外汉语教师志愿者”“高校学生应征入伍服现役退役”“选聘高校毕业生到村任职”等项目的考生，加分政策按教育部当年统一规定的范围和标准执行。符合十一、十二条的考生须在2023年3月18日前把相关证明和证件扫描后发送到研究生招生处邮箱： yjsy-zsb@zju.edu.cn。具体复试时间、地点和方式请考生及时关注学校研究生招生网和各院系官网通知。浙江大学研究生招生处 2023年3月12日

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negative_file/浙江大学2023年硕士研究生招生考试复试分数线的基本要求.docx

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negative_file/股份品管部电器检测兼安全设备主管[0187009]工作说明书.doc

徐虹英简历设计师徐虹英简历设计师大学生三下乡在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义务支教活动，被评为优秀支教老师。修改为自己活动内容介绍。修改为自己内容介绍。学生会主席修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。修改为自己活动内容介绍。英语俱乐部干事修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。党支部书记修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。大学生三下乡在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义务支教活动，被评为优秀支教老师。修改为自己活动内容介绍。修改为自己内容介绍。学生会主席修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。修改为自己活动内容介绍。英语俱乐部干事修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。党支部书记修改成简单的一两句话介绍相关活动经历，活动的内容和获得的成绩。修改为自己活动内容介绍。北京某大设计学院 2011-2015 设计专业本科北京某大设计学院 2011-2015 设计专业本科联系方式联系方式徐虹英徐虹英求职意向：设计师求职意向：设计师 13912340678 xianxian@taobao.com 13912340678 xianxian@taobao.com Adobe认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书 Adobe认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书获得证书获得证书姓名：徐虹英年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计姓名：徐虹英年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计美铭智扬顾问有限公司 2012 – 2013 平面设计师上海负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段美铭智扬顾问有限公司 2012 – 2013 平面设计师上海负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段美铭智扬顾问有限公司 2012 – 2013 平面设计师上海负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段美铭智扬顾问有限公司 2012 – 2013 平面设计师上海负责企业画册设计、标志设计、产品包装设计、杂志广告跨页设计、户外广告对公司的网站后台周期性的修改和维护对公司所有的宣传广告全程负责一直到完成阶段工作经历工作经历校园活动校园活动教育背景教育背景 MS Office Photoshop Illustrator 英语日语粤语 MS Office Photoshop Illustrator 英语日语粤语精通熟练熟练流利一般流利精通熟练熟练流利一般流利 2010年国家励志一等奖学金 2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名 2011年四川省演讲比赛三等奖 2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖 2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号 2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖 2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛） 2010年国家励志一等奖学金 2011年电子科技大学挑战主持人大赛第一名 2011年四川省演讲比赛三等奖 2012年全国大学生数学建模大赛国家二等奖 2013年担任英语俱乐部主席期间，领导英语俱乐部获得“某年度十佳社团”荣誉称号 2013年电子科技大学第九届数学建模大赛一等奖 2013年参加省红十字协会与校团委主办的演讲比赛并取得前三名的佳绩（全校近200人参赛）联系方式联系方式徐虹英徐虹英求职意向：设计师求职意向：设计师 13912340678 xianxian@taobao.com 13912340678 xianxian@taobao.com Adobe认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书 Adobe认证设计师 Adobe认证产品专家平面设计师资格证书平面设计师资格证书英语四六级证书获得证书获得证书姓名：徐虹英年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计姓名：徐虹英年龄：24岁籍贯：上海民族：汉族学历：本科专业：设计自我评估自我评估掌握技能掌握技能获奖经历获奖经历独立负责过大型项目，非常成功的规划了项目 A 工作； B 项目，从开始到完成，极大地加强了我的逻辑思考能力；具备艺术家的灵感创作能力，公司公认的首席 PPT 制作人；非常优秀的用户心理洞察力，配合丰富的创意及文案能力极大地提高了我的执行力。段前间距设为0.2行。专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。段前间距设为0.2行。独立负责过大型项目，非常成功的规划了项目 A 工作； B 项目，从开始到完成，极大地加强了我的逻辑思考能力；具备艺术家的灵感创作能力，公司公认的首席 PPT 制作人；非常优秀的用户心理洞察力，配合丰富的创意及文案能力极大地提高了我的执行力。段前间距设为0.2行。专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。段前间距设为0.2行。

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negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】艺术气质四页01.docx

一场误读被错杀的医药黄金坑！机构急杀入+唯一进口替代+独揽8倍成长空间；此品种火速涨价40%，竞争对手被水淹、拿现款都买不到货——0920脱水研报作者：脱水研报 2018年09月21日 08:31 字数 4,288 阅读需 11分钟导读： 1、通化东宝：此前市场质疑公司研发不足以及三代胰岛素替代效应，导致股价深度调整。联讯充分对比二代和三代胰岛素后，认为国内胰岛素未来10年将有8倍以上空间，二代渗透率与农村普及空间依然巨大。通化东宝是国内唯一能实现进口替代的厂商，产能全球第1，三代将于19年初获批。 2、三环集团：去年高基数下，单三季度仍实现归母净利3.63亿-4.04亿，同比增35%-50%，超预期增长。收入规模体量虽无法比肩世界百强企业，但它的多类产品技术牛、已掌握细分行业话语权。光纤插芯击败京瓷拿下全球份额第一，且受益5G红利。PKG陶瓷封装基座成为国内唯一量产企业，陶瓷劈刀正在半导体封装厂商进行验证。 3、电解液：进入9月主流电解液厂商开始上调产品价格，涨幅5-10%，上涨主要受成本端溶剂DMC（碳酸二甲酯）价格上涨驱动。目前国内能生产高纯度电池级DMC的仅3家，山东海科（被水淹）、石大胜华占据80%市场份额。DMC价格每涨1000元/吨，石大胜华业绩增厚8700万；4家电解液公司中，国君、国盛唯独看好新宙邦。 4、快递：每年四季度快递板块都存在超额收益，且板块经过近2年调整，平均PE降至29倍，处历史较低位置。特别是申通快递业务持续调整后，7月增速超行业，出现拐点；单票市值、PE也都低于行业，有望出现戴维斯双击。 5、教育出版：由于高考升学制度，属于必需消费品，具有刚性；K12在校学生数约1.66亿，庞大的学生人口基数给行业带来巨额利润；“单独二胎”政策后的新生儿即将进入义务教育阶段，行业迎来长达10年的增长周期；出版发行集团普遍账上现金充沛、现金流稳定、固定资产低估。中南传媒、长江传媒。正文： 1、国内唯一+技术吊打拜耳，一家独揽8倍市场空间，医药股中不可错过的绝佳黄金坑（联讯证券）市场普遍认为三代胰岛素上市会对二代产生巨大冲击，而从国内情况来看二代胰岛素仍是未来10年主流，胰岛素市场空间超8倍。通化东宝是国内唯一龙头，技术吊打拜耳，这轮调整中估值降到历史最低被砸出黄金坑。 ①胰岛素未来10年有8倍市场增量。我国糖尿病发病率提升很快，2017年我国糖尿病发病率高达10.9%，达1.14亿人。胰岛素是糖尿病治疗不可或缺的品种，而中国糖尿病患者中胰岛素使用人数仅800万左右，占确诊人数不足20%，使用率也仅为美国1/3。对比中国巨大患者基数，参照美国，联讯证券预测未来10年中国胰岛素较目前将有8倍以上市场空间。 ②二代胰岛素提升为医保甲级基药，覆盖面积大增。从美国经验来看，医保是胰岛素增速的指挥棒，甘精胰岛素进入美国医保后覆盖66.7%人群；在胰岛素纳入湖北基药采购后，金额也明显增长。中国17版医保将二代胰岛素从乙类提升至甲类，报销比例仅提高10%-15%，但进入甲类（基药）后基层医疗机构全面予以配置，覆盖面大量增加。虽然三代胰岛素金额占比70%+，但在用量上二代仍拥有50%市场份额，主因在于三代价格是二代3倍以上，且大部分处自费范畴。未来中国市场仍以二代普及为主，尤其农村，糖尿病数量达4310万人，发病率较2008年急剧提升，然确诊率不足30%，基层普及的需求十分广阔。 ③通化东宝是国内龙头。（1）技术门槛极高。胰岛素生产的主要门槛在发酵表达和酶催化脱C链上，全球能独立生产胰岛素的企业非常稀缺，即使强如拜耳也只能代理波兰biotonSA的重组人胰岛素产品。通化的二代胰岛素有2个30吨的大型发酵罐，甘精胰岛素（三代胰岛素，预计19年初获批）的30吨发酵罐建设完毕，在生产线预留位置，随时准备投产。是目前全球最大的胰岛素发酵系统（全球能进行吨级发酵的企业寥寥），运行经验国内最先进。通化在发酵+酶催化脱C链的两个关键步骤找到最优反应条件，收率能达70%以上，处国际一流水平。（2）竞争格局优秀。国内二代胰岛素仅4张批文，除通化外，还有诺和诺德、礼来和联邦制药，前两者将注意力转向三代对二代已不再积极促销，市场份额正逐步被每年保持20%增速以上通化蚕食，市占率仅次于诺和诺德。对新进入者来说，药品从临床到申报上市要经过6-7年时间，通化将享受长时间的市场独占期，是国内唯一能实现进口替代的二代胰岛素厂商。 ④估值被砸到历史底部。 2、千亿市值实力大黑马，目前300亿！全球多个细分第1、东方红死死坚守（光大证券）前期跟踪的三环集团于近日公告Q3业绩预告，超市场预期。光大对此点评：前三季度归母净利8.74亿-9.8亿，同比增25%-40%；单三季度归母净利3.63亿-4.04亿，同比增35%-50%。在去年三季度基数较高情况下仍取得如此快速增长表明公司各项产品线全面向好。值得关注的是，预计前三季度非经常性损益同比减少30%+，单纯经营性业绩将更好。四季度陶瓷后盖等业务有望超预期，全年业绩将在三、四季度带动下实现高增长。简单梳理下公司基本面。 ①全球唯一一家实现从粉体到成品加工完成垂直一体化的厂商，产业稀缺性十分明显。三环所处的电子陶瓷是一个空间大（有电子、有通信的地方就有陶瓷）且壁垒极高的行业。三环产品工艺包括材料配置、生瓷成型、烧结、烧后处理和外观检测等四大主要环节。每个环节都面临无数种方案可选，每种方案导致产品性能千差万别，需要很长时间去寻找最优工艺路线。其中，粉体配置是核心。三环区别于国内其它陶瓷厂商的关键就在于掌握了上游先进材料技术，如粉体配置核心技术。而国内很多结构陶瓷厂商通过外购粉体，再进行成型加工。 ②每项产品壁垒都超高！三环并不是市场仅认知的陶瓷背壳企业，该业务收入只占16%，而是利用“材料+”战略不断扩展产品线。此前太平洋证券曾点评公司有望成为千亿市值的全球先进材料平台龙头。从产品上看，三环收入规模体量虽无法比肩世界百强企业，但它的多类产品技术牛、已掌握细分行业话语权。光纤插芯：击败京瓷，市场份额（70%+）全球第1。推出MT插芯，是极少能进入该高端连接器市场的中国企业。从明后年开始的5G建设将增加全球对于光纤陶瓷插芯需求量，预计年增长有望达20%。 PKG陶瓷封装基座：打破垄断成为国内唯一量产企业，迫使竞争对手NTK开始部分退出该市场。高端SAW滤波器及摄像头CMOS用PKG研发成功。陶瓷劈刀：产品成功攻克，性能与国外相近，正在半导体封装厂商和LED封装厂商进行验证。 MLCC、基片在被动元件的高景气驱动下不断扩产；固体燃料电池供货给德国厂商；陶瓷后盖量产顺利，明年有望看到更多机型采用。 ③多项财务指标验证优秀，全球多个第1，高研发、高ROE。 3、此品种火速涨价40%，竞争对手被淹此公司独享盛宴，每涨价1000元业绩增厚8700万（东北证券）最近电解液涨价市场关注度很高，此次价格调涨主要是来自溶剂市场的强力支撑，券商已组织买方奔赴上市公司调研了。 ①受溶剂涨价影响，电解液价格开始上调，行业底部拐点已现。进入9月开始，主流电解液厂商开始上调产品价格，涨幅在5-10%，上涨主要受成本端溶剂DMC（碳酸二甲酯）价格上涨驱动。 ②山东海科、石大胜华约占据80%的市场份额。据国盛证券研究，目前国内能够生产高纯度电池级DMC的仅3家企业，产能在5-6万吨，其中山东海科、石大胜华约占据80%市场份额（本周五国盛证券将调研石大胜华）。在山东海科工厂被水淹的同时，石大胜华又停产检修，DMC供给紧张，推动价格上涨，目前价格已上涨至1.1-1.2万元/吨，涨幅在40%左右，推动电解液成本上涨2000-3000元/吨。 2018上半年电解液价格战竞争激烈，龙头公司盈利能力下降明显，此次主流电解液厂商开始上调报价，将成本压力向下游电池厂商传导表明电解液价格底部拐点已现，未来有望量升价平。 ③行业率先出清，价格战已经缓和，电解液底部拐点出现。东北证券认为，价格战驱动力减弱，主流企业产能均至万吨级，提升市场份额带来的规模效应优势有限，且价格战是对自身盈利能力的挤压，价格战驱动力已大幅弱化。 ④4家公司市占率85%，只有新宙邦盈利。值得一提的是，梳理了各家机构研报发现，国君、国盛只推了新宙邦一个公司。 4、此板块底部蠢蠢欲动，行业龙头即将戴维斯双击+每年四季度都有行情（方正证券）作为四季度旺季的快递板块，近期关注度明显上升。方正证券深度研报，介绍了A股行业内几家公司的数据对比，并力推估值最低，存在戴维斯双击机会的申通快递。 ①行业数据大PK。申通是上一轮快递黄金十年（2006-2015）的绝对王者，凭借先发优势、加盟制度实现了扩张，牢牢占据通达系领头羊位置。但从2015年开始，快递转向精细化，调整滞后的申通护城河逐步被攻破。业务规模：申通从行业第1滑落到第5。中通、圆通快速崛起。利润方面，中通遥遥领先，申通和其他几家区别不大。终端价格是申通竞争力下滑的直接原因。2018H1单票成本方面：中通（1.24）<韵达（1.42）<申通（1.52）<圆通（1.58）。申通单票利润高于行业，仅利润角度看是好事，是实现业绩的有力保障。但从业务量角度，申通的高额单票利润是以牺牲市场份额为代价，面对同行价格持续下探，申通并没有实时跟进，从而导致当前在业务层面的被动。申通县区覆盖率达97%，快递网点数量亦达到通达系平均水平，其网络布局完善，较其他通达系无明显差距。综上对比来看，中通各项指标最优秀，申通和另外几家比输规模不输利润，本质上没被甩远。 ②积极因素在出现。业务层面，效仿中通和韵达，通过加大对转运中心和车辆等固定资产的投资成功降低成本。申通固定资产在2017年达12.9亿，比15年增长近3倍，固定资产18H1达86.89%，而18H1固定资产占总资产的比重也达到20.38%，接近中通和韵达。此外，管理层面团队关系理顺，推出职业经理人制度。管理或直接收购加盟商，做大转运中心直营化，提高自动化。业务在今年7月开始明显回暖，超越行业，是一个重要迹象。估值方面，申通单票市值是韵达的64%，中通的45%，但其单票毛利是韵达的92%，中通的75%。申通具备较强盈利能力，仅单票市值角度来看，存在被低估可能。目前行业PE均值29.07（不含百世），单就个股来看，申通估值最低。方正证券认为，申通估值最低，业务开始有回暖迹象，存在戴维斯双击机会。 5、即将进入长达10年的增长周期！分析师狂跑路演推这个需求刚、估值低的现金奶牛（华泰证券）要说的需求刚、估值低的行业就是教育出版行业，华泰传媒分析师又是狂跑路演又是开电话会狂推此板块。最近行业内几个主要标的都是一步一步踏实向上趋势。（1）教育出版行业 2017年我国图书市场整体规模约1800亿码洋（码洋为图书行业专有价值计量单位，为一本书或一批书的货币总额），其中教育出版市场规模约为1100亿，占比超60%，是图书出版市场中最大门类。 ①需求刚主要消费者是学生，由于高考升学制度，属于必需消费品，具有刚性。在校学生数是影响教育出版的市场规模的主要因素，2016年我国接受学历教育和非学历教育的在校学生数达3.23亿，K12在校学生数约1.66亿。庞大的学生人口基数使得教育出版成为我国出版业的支柱，带来主要利润。 ②即将进入长达10年的增长周期我国新生儿数量2010年后步入稳定增长通道，2013年“单独二胎”政策出台后，新生儿数量更是走高，2016年和2017年出生人口均超过1700万。这些新生儿逐渐进入义务教育阶段，未来10年小学、初中、高中学生数量将陆续迎来入学人数增长。 ③资产质地扎实，现金流稳定，传统出版板块具有估值支撑。（2）上市公司比较由于教材内容和“课前到书，人手一册”的时间、数量、质量保证具有较高要求，中小学教材出版和发行进入门坎高，业务存续性强。这里从三个角度对比教育出版行业上市公司： ①市场基础：上市公司教材教辅规模受省内在校学生规模制约从学生数上来说，中原传媒（河南）、南方传媒（广东）、山东出版（山东）本省K12在校学生数超1000万人，具有庞大学生基数。 ②学生规模增长潜力：出生人口增长&人口流入共同驱动。山东、广东、四川、湖北、河南新生儿增长趋势较明显，江苏、湖南新生儿数量基本稳定。人口流入方面，东部沿海经济相对发达的江苏、浙江、广东等省份更具优势。 ③教材教辅出版资质：中南传媒、凤凰传媒、山东出版自主教材能力较强。中南传媒和凤凰传媒、山东出版拥有全科自主版本教材，自主教材开发能力领先。除本省市场外，以全国渗透率来看，中南传媒湘版教材>凤凰传媒苏版教材>山东出版鲁版教材。 *免责声明：文章内容仅供参考，不构成投资建议

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黄金分割 |目录·发现历史 | |·生活应用 | |·0.618与战争 | |·证明方法 | | | | | |把一条线段分割为两部分，使其中一部分与全长之比等于另一部分与这部| |分之比。其比值是一个无理数，取其前三位数字的近似值是0.618。由于 | |按此比例设计的造型十分美丽，因此称为黄金分割，也称为中外比。这是| |一个十分有趣的数字，我们以0.618来近似，通过简单的计算就可以发现 | |： | |1/0.618=1.618 | |(1-0.618)/0.618=0.618 | |这个数值的作用不仅仅体现在诸如绘画、雕塑、音乐、建筑等艺术领域，| |而且在管理、工程设计等方面也有着不可忽视的作用。 | | | |让我们首先从一个数列开始，它的前面几个数是：1、1、2、3、5、8、13| |、21、34、55、89、144…..这个数列的名字叫做"菲波那契数列"，这些数| |被称为"菲波那契数"。特点是即除前两个数（数值为1）之外，每个数都 | |是它前面两个数之和。 | | | |菲波那契数列与黄金分割有什么关系呢？经研究发现，相邻两个菲波那契| |数的比值是随序号的增加而逐渐趋于黄金分割比的。即f(n)/f(n-1)-→0.6| |18…。由于菲波那契数都是整数，两个整数相除之商是有理数，所以只是 | |逐渐逼近黄金分割比这个无理数。但是当我们继续计算出后面更大的菲波| |那契数时，就会发现相邻两数之比确实是非常接近黄金分割比的。 | | | |不仅这个由1,1,2,3,5....开始的"菲波那契数"是这样,随便选两个整数, | |然后按照菲波那契数的规律排下去,两数间比也是会逐渐逼近黄金比的 | | | |一个很能说明问题的例子是五角星/正五边形。五角星是非常美丽的，我 | |国的国旗上就有五颗，还有不少国家的国旗也用五角星，这是为什么？因| |为在五角星中可以找到的所有线段之间的长度关系都是符合黄金分割比的| |。正五边形对角线连满后出现的所有三角形，都是黄金分割三角形。 | | | |由于五角星的顶角是36度，这样也可以得出黄金分割的数值为2Sin18 。 | |黄金分割点约等于0．618：1 | |是指分一线段为两部分，使得原来线段的长跟较长的那部分的比为黄金分| |割的点。线段上有两个这样的点。 | | | |利用线段上的两黄金分割点，可作出正五角星，正五边形。 | |2000多年前,古希腊雅典学派的第三大算学家欧道克萨斯首先提出黄金分 | |割。所谓黄金分割，指的是把长为L的线段分为两部分，使其中一部分对 | |于全部之比，等于另一部分对于该部分之比。而计算黄金分割最简单的方| |法，是计算斐波契数列1，1，2，3，5，8，13，21，...后二数之比2/3,3| |/5,5/8,8/13,13/21,...近似值的。 | |黄金分割在文艺复兴前后，经过阿拉伯人传入欧洲，受到了欧洲人的欢迎| |，他们称之为"金法"，17世纪欧洲的一位数学家，甚至称它为"各种算法 | |中最可宝贵的算法"。这种算法在印度称之为"三率法"或"三数法则"，也 | |就是我们现在常说的比例方法。 | | | |其实有关"黄金分割"，我国也有记载。虽然没有古希腊的早，但它是我国| |古代数学家独立创造的，后来传入了印度。经考证。欧洲的比例算法是源| |于我国而经过印度由阿拉伯传入欧洲的，而不是直接从古希腊传入的。 | |因为它在造型艺术中具有美学价值，在工艺美术和日用品的长宽设计中，| |采用这一比值能够引起人们的美感，在实际生活中的应用也非常广泛，建| |筑物中某些线段的比就科学采用了黄金分割，舞台上的报幕员并不是站在| |舞台的正中央，而是偏在台上一侧，以站在舞台长度的黄金分割点的位置| |最美观，声音传播的最好。就连植物界也有采用黄金分割的地方，如果从| |一棵嫩枝的顶端向下看，就会看到叶子是按照黄金分割的规律排列着的。| |在很多科学实验中，选取方案常用一种0.618法，即优选法，它可以使我 | |们合理地安排较少的试验次数找到合理的西方和合适的工艺条件。正因为| |它在建筑、文艺、工农业生产和科学实验中有着广泛而重要的应用，所以| |人们才珍贵地称它为"黄金分割"。 | |黄金分割〔Golden | |Section〕是一种数学上的比例关系。黄金分割具有严格的比例性、艺术 | |性、和谐性，蕴藏着丰富的美学价值。应用时一般取0.618 | |，就像圆周率在应用时取3.14一样。 | | | |黄金矩形(Golden | |Rectangle)的长宽之比为黄金分割率,换言之,矩形的长边为短边 | |1.618倍.黄金分割率和黄金矩形能够给画面带来美感,令人愉悦.在很多艺| |术品以及大自然中都能找到它.希腊雅典的帕撒神农庙就是一个很好的例 | |子,他的<维特鲁威人>符合黄金矩形.<蒙娜丽莎>的脸也符合黄金矩形,<最| |后的晚餐>同样也应用了该比例布局. | | | | | |发现历史 | | | | | |由于公元前6世纪古希腊的毕达哥拉斯学派研究过正五边形和正十边形的 | |作图，因此现代数学家们推断当时毕达哥拉斯学派已经触及甚至掌握了黄| |金分割。 | | | |公元前4世纪，古希腊数学家欧多克索斯第一个系统研究了这一问题，并 | |建立起比例理论。 | | | |公元前300年前后欧几里得撰写《几何原本》时吸收了欧多克索斯的研究成 | |果，进一步系统论述了黄金分割，成为最早的有关黄金分割的论著。 | | | |中世纪后，黄金分割被披上神秘的外衣，意大利数家帕乔利称中末比为神| |圣比例，并专门为此著书立说。德国天文学家开普勒称黄金分割为神圣分| |割。 | | | |到19世纪黄金分割这一名称才逐渐通行。黄金分割数有许多有趣的性质，| |人类对它的实际应用也很广泛。最著名的例子是优选学中的黄金分割法或| |0.618法，是由美国数学家基弗于1953年首先提出的，70年代在中国推广 | |。 | | | ||..........a...........| | | | |+-------------+--------+ - | || | | . | || | | . | || B | A | b | || | | . | || | | . | || | | . | |+-------------+--------+ - | | | ||......b......|..a-b...| | |通常用希腊字母表示这个值。 | | | | | |黄金分割奇妙之处，在于其比例与其倒数是一样的。例如：1.618的倒数 | |是0.618，而1.618:1与1:0.618是一样的。 | |确切值为(√5-1)/2 | |黄金分割数是无理数，前面的1024位为: | | | |0.6180339887 4989484820 4586834365 6381177203 0917980576 | |2862135448 6227052604 6281890244 9707207204 1893911374 | |8475408807 5386891752 1266338622 2353693179 3180060766 | |7263544333 8908659593 9582905638 3226613199 2829026788 | |0675208766 8925017116 9620703222 1043216269 5486262963 | |1361443814 9758701220 3408058879 5445474924 6185695364 | |8644492410 4432077134 4947049565 8467885098 7433944221 | |2544877066 4780915884 6074998871 2400765217 0575179788 | |3416625624 9407589069 7040002812 1042762177 1117778053 | |1531714101 1704666599 1466979873 1761356006 7087480710 | |1317952368 9427521948 4353056783 0022878569 9782977834 | |7845878228 9110976250 0302696156 1700250464 3382437764 | |8610283831 2683303724 2926752631 1653392473 1671112115 | |8818638513 3162038400 5222165791 2866752946 5490681131 | |7159934323 5973494985 0904094762 1322298101 7261070596 | |1164562990 9816290555 2085247903 5240602017 2799747175 | |3427775927 7862561943 2082750513 1218156285 5122248093 | |9471234145 1702237358 0577278616 0086883829 5230459264 | |7878017889 9219902707 7690389532 1968198615 1437803149 | |9741106926 0886742962 2675756052 3172777520 3536139362 | |1076738937 6455606060 5922... | | | |生活应用 | | | |有趣的是，这个数字在自然界和人们生活中到处可见：人们的肚脐是人体| |总长的黄金分割点，人的膝盖是肚脐到脚跟的黄金分割点。大多数门窗的| |宽长之比也是0.618…；有些植茎上，两张相邻叶柄的夹角是137度28'，这| |恰好是把圆周分成1:0.618……的两条半径的夹角。据研究发现，这种角度 | |对植物通风和采光效果最佳。 | | | |建筑师们对数学0.618…特别偏爱，无论是古埃及的金字塔，还是巴黎的圣| |母院，或者是近世纪的法国埃菲尔铁塔，都有与0.618…有关的数据。人们| |还发现，一些名画、雕塑、摄影作品的主题，大多在画面的0.618…处。艺| |术家们认为弦乐器的琴马放在琴弦的0.618…处，能使琴声更加柔和甜美。| | | | | |数字0.618…更为数学家所关注，它的出现，不仅解决了许多数学难题(如 | |：十等分、五等分圆周；求18度、36度角的正弦、余弦值等)，而且还使 | |优选法成为可能。优选法是一种求最优化问题的方法。如在炼钢时需要加| |入某种化学元素来增加钢材的强度，假设已知在每吨钢中需加某化学元素| |的量在1000—2000克之间，为了求得最恰当的加入量，需要在1000克与200| |0克这个区间中进行试验。通常是取区间的中点(即1500克)作试验。然后 | |将试验结果分别与1000克和2000克时的实验结果作比较，从中选取强度较| |高的两点作为新的区间，再取新区间的中点做试验，再比较端点，依次下| |去，直到取得最理想的结果。这种实验法称为对分法。但这种方法并不是| |最快的实验方法，如果将实验点取在区间的0.618处，那么实验的次数将 | |大大减少。这种取区间的0.618处作为试验点的方法就是一维的优选法， | |也称0.618法。实践证明，对于一个因素的问题，用“0.618法”做16次试验| |就可以完成“对分法”做2500次试验所达到的效果。因此大画家达·芬奇把0| |.618…称为黄金数。 | | | | | |0.618与战争 | |　　0.618与战略战役 | | | |　　0.618，一个极为迷人而神秘的数字，而且它还有着一个很动听的名 | |字——黄金分割律，它是古希腊著名哲学家、数学家毕达哥拉斯于2500多年| |前发现的。古往今来，这个数字一直被后人奉为科学和美学的金科玉律。| |在艺术史上，几乎所有的杰出作品都不谋而合地验证了这一著名的黄金分| |割律，无论是古希腊帕特农神庙，还是中国古代的兵马俑，它们的垂直线| |与水平线之间竟然完全符合1比0.618的比例。 | | | |　　也许，0.618在科学艺术上的表现我们已了解了很多，但是，你有没 | |有听说过，0.618还与炮火连天、硝烟弥漫、血肉横飞的惨烈、残酷的战 | |场也有着不解之缘，在军事上也显示出它巨大而神秘的力量？ | | | |0.618与武器装备 | | | |　　在冷兵器时代，虽然人们还根本不知道黄金分割率这个概念，但人们| |在制造宝剑、大刀、长矛等武器时，黄金分割率的法则也早已处处体现了| |出来，因为按这样的比例制造出来的兵器，用起来会更加得心应手。 | | | |　　当发射子弹的步枪刚刚制造出来的时候，它的枪把和枪身的长度比例| |很不科学合理，很不方便于抓握和瞄准。到了1918年，一个名叫阿尔文· | |约克的美远征军下士，对这种步枪进行了改造，改进后的枪型枪身和枪把| |的比例恰恰符合0.618的比例。 | | | |　　实际上，从锋利的马刀刃口的弧度，到子弹、炮弹、弹道导弹沿弹道| |飞行的顶点；从飞机进入俯冲轰炸状态的最佳投弹高度和角度，到坦克外| |壳设计时的最佳避弹坡度，我们也都能很容易地发现黄金分割率无处不在| |。 | | | |　　在大炮射击中，如果某种间瞄火炮的最大射程为12公里，最小射程为| |4公里，则其最佳射击距离在9公里左右，为最大射程的2/3，与0.618十分| |接近。在进行战斗部署时，如果是进攻战斗，大炮阵地的配置位置一般距| |离己方前沿为1/3倍最大射程处，如果是防御战斗，则大炮阵地应配置距 | |己方前沿2/3倍最大射程处。 | | | |　　0.618与战术布阵 | | | |　　在我国历史上很早发生的一些战争中，就无不遵循着0.618的规律。 | |春秋战国时期，晋厉公率军伐郑，与援郑之楚军决战于鄢陵。厉公听从楚| |叛臣苗贲皇的建议，把楚之右军作为主攻点，因此以中军之一部进攻楚军| |之左军；以另一部进攻楚军之中军，集上军、下军、新军及公族之卒，攻| |击楚之右军。其主要攻击点的选择，恰在黄金分割点上。 | | | |　　把黄金分割律在战争中体现得最为出色的军事行动，还应首推成吉思| |汗所指挥的一系列战事。数百年来，人们对成吉思汗的蒙古骑兵，为什么| |能像飓风扫落叶般地席卷欧亚大陆颇感费解，因为仅用游牧民族的彪悍勇| |猛、残忍诡谲、善于骑射以及骑兵的机动性这些理由，都还不足以对此做| |出令人完全信服的解释。或许还有别的更为重要的原因？仔细研究之下，| |果然又从中发现了黄金分割律的伟大作用。蒙古骑兵的战斗队形与西方传| |统的方阵大不相同，在它的5排制阵形中，人盔马甲的重骑兵和快捷灵动 | |轻骑兵的比例为2:3，这又是一个黄金分割！你不能不佩服那位马背军事 | |家的天才妙悟，被这样的天才统帅统领的大军，不纵横四海、所向披靡，| |那才怪呢。 | | | |　　马其顿与波斯的阿贝拉之战，是欧洲人将0.618用于战争中的一个比 | |较成功的范例。在这次战役中，马其顿的亚历山大大帝把他的军队的攻击| |点，选在了波斯大流士国王的军队的左翼和中央结合部。巧的是，这个部| |位正好也是整个战线的“黄金点”，所以尽管波斯大军多于亚历山大的兵马| |数十倍，但凭借自己的战略智慧，亚历山大把波斯大军打得溃不成军。这| |一战争的深刻影响直到今天仍清晰可见，在海湾战争中，多国部队就是 | |采用了类似的布阵法打败了伊拉克军队。 | | | |　　两支部队交战，如果其中之一的兵力、兵器损失了1/3以上，就难以 | |再同对方交战下去。正因为如此，在现代高技术战争中，有高技术武器装| |备的军事大国都采取长时间空中打击的办法，先彻底摧毁对方1/3以上的 | |兵力、武器，尔后再展开地面进攻。让我们以海湾战争为例。战前，据军| |事专家估计，如果共和国卫队的装备和人员，经空中轰炸损失达到或超过| |30%，就将基本丧失战斗力。为了使伊军的损耗达到这个临界点，美英联 | |军一再延长轰炸时间，持续38天，直到摧毁了伊拉克在战区内428辆坦克 | |中的38%、2280辆装甲车中的32%、3100门火炮中的47%，这时伊军实力下 | |降至60%左右，这正是军队丧失战斗力的临界点。也就是将伊拉克军事力 | |量削弱到黄金分割点上后，美英联军才抽出“沙漠军刀”砍向萨达姆，在地| |面作战只用了100个小时就达到了战争目的。在这场被誉为“沙漠风暴”的 | |战争中，创造了一场大战仅阵亡百余人奇迹的施瓦茨科普夫将军，算不上| |是大师级人物，但他的运气却几乎和所有的军事艺术大师一样好。其实真| |正重要的并不是运气，而是这位率领一支现代大军的统帅，在进行战争的| |运筹帷幄中，有意无意地涉及了0.618，也就是说，他多多少少托了黄金 | |分割律的福。 | | | |　　此外，在现代战争中，许多国家的军队在实施具体的进攻任务时，往| |往是分梯队进行的，第一梯队的兵力约占总兵力的2/3，第二梯队约占1/3| |。在第一梯队中，主攻方向所投入的兵力通常为第一梯队总兵力的2/3， | |助攻方向则为1/3。防御战斗中，第一道防线的兵力通常为总数的2/3，第| |二道防线的兵力兵器通常为总数的1/3。 | | | |拿破仑大帝败于黄金分割线？ | | | |　　0.618不仅在武器和一时一地的战场布阵上体现出来，而且在区域广 | |阔、时间跨度长的宏观的战争中，也无不得到充分地展现。 | | | |　　一代枭雄的的拿破仑大帝可能怎么也不会想到，他的命运会与0.618 | |紧紧地联系在一起。1812年6月，正是莫斯科一年中气候最为凉爽宜人的 | |夏季，在未能消灭俄军有生力量的博罗金诺战役后，拿破仑于此时率领着| |他的大军进入了莫斯科。这时的他可是踌躇满志、不可一世。他并未意识| |到，天才和运气此时也正从他身上一点点地消失，他一生事业的顶峰和转| |折点正在同时到来。后来，法军便在大雪纷扬、寒风呼啸中灰溜溜地撤离| |了莫斯科。三个月的胜利进军加上两个月的盛极而衰，从时间轴上看，法| |兰西皇帝透过熊熊烈焰俯瞰莫斯科城时，脚下正好就踩着黄金分割线。 | | | |　　1941年6月22日，纳粹德国启动了针对苏联的“巴巴罗萨”计划，实行 | |闪电战，在极短的时间里，就迅速占领了的苏联广袤的领土，并继续向该| |国的纵深推进。在长达两年多的时间里，德军一直保持着进攻的势头，直| |到1943年8月，“巴巴罗萨”行动结束，德军从此转入守势，再也没能力对 | |苏军发起一次可以称之为战役行动的进攻。被所有战争史学家公认为苏联| |卫国战争转折点的斯大林格勒战役，就发生在战争爆发后的第17个月，正| |是德军由盛而衰的26个月时间轴线的黄金分割点。 | | | | | | | |　　我们常常听说有“黄金分割”这个词，“黄金分割”当然不是指的怎样分| |割黄金，这是一个比喻的说法，就是说分割的比例像黄金一样珍贵。那么| |这个比例是多少呢？是0.618。人们把这个比例的分割点，叫做黄金分割 | |点，把0.618叫做黄金数。并且人们认为如果符合这一比例的话，就会显 | |得更美、更好看、更协调。在生活中，对“黄金分割”有着很多的应用。 | | | |最完美的人体：肚脐到脚底的距离/头顶到脚底的距离=0.618 | | | |最漂亮的脸庞：眉毛到脖子的距离/头顶到脖子的距离=0.618 | |证明方法 | | | |设一条线段AB的长度为a，C点在靠近B点的黄金分割点上且AC为b | |AC/AB=BC/AC | |b^2=a*(a-b) | |b^2=a^2-ab | |a^-ab+(1/4)b^2=(5/4)*b^2 | |(a-b/2)^2=(5/4)b^2 | |a-b/2=（根号5/2）*b | |a-b/2=(根号5)b/2 | |a=b/2+(根号5)b/2 | |a=b(根号5+1）/2 | |a/b=(根号5+1）/2 | |线段的黄金分割(尺规作图): | |1.设已知线段为AB，过点B作BC⊥AB，且BC=AB/2； | |2.连结AC； | |3.以C为圆心，CB为半径作弧，交AC于D； | |4.以A为圆心，AD为半径作弧，交AB于P，则点P就是AB的黄金分割点。 | |古希腊帕提侬神庙是举世闻名的完美建筑，它的高和宽的比是0.618。建 | |筑师们发现，按这样的比例来设计殿堂，殿堂更加雄伟、美丽；去设计别| |墅，别墅将更加舒适、漂亮．连一扇门窗若设计为黄金矩形都会显得更加| |协调和令人赏心悦目． | | 令人惊讶的是，人体自身也和0.618密切相关，对人体解剖很有研究 | |的意大利画家达·芬奇发现，人的肚脐位于身长的0.618处；咽喉位于肚脐| |与头顶长度的0.618处；肘关节位于肩关节与指头长度的0.618处，人体存| |在着肚脐、咽喉、膝盖、肘关节四个黄金分割点，它们也是人赖以生存的| |四处要害。 | | | |黄金分割与人的关系相当密切。地球表面的纬度范围是0——90°，对其进行| |黄金分割，则34.38°——55.62°正是地球的黄金地带。无论从平均气温、年| |日照时数、年降水量、相对湿度等方面都是具备适于人类生活的最佳地区| |。说来也巧，这一地区几乎囊括了世界上所有的发达国家。 | | 医学与0.618有着千丝万缕的联系，它可解释人为什么在环境22至24 | |摄摄氏度时感觉最舒适。因为人的体温为37°C与0.618的乘积为22.8°C， | |而且这一温度中肌体的新陈代谢、生理节奏和生理功能均处于最佳状态。| |科学家们还发现，当外界环境温度为人体温度的0.618倍时，人会感到最 | |舒服．现代医学研究还表明，0.618与养生之道息息相关，动与静是一个0| |.618的比例关系，大致四分动六分静，才是最佳的养生之道。医学分析还| |发现，饭吃六七成饱的几乎不生胃病。 | | | |高雅的艺术殿堂里，自然也留下了黄金数的足迹．画家们发现，按0.618:| |1来设计腿长与身高的比例，画出的人体身材最优美，而现今的女性，腰 | |身以下的长度平均只占身高的0.58，因此古希腊维纳斯女神塑像及太阳神| |阿波罗的形象都通过故意延长双腿，使之与身高的比值为0.618，从而创 | |造艺术美．难怪许多姑娘都愿意穿上高跟鞋，而芭蕾舞演员则在翩翩起舞| |时，不时地踮起脚尖．音乐家发现，二胡演奏中，“千金”分弦的比符合0.| |618∶1时，奏出来的音调最和谐、最悦耳． | | | |植物叶子，千姿百态，生机盎然，给大自然带来了美丽的绿色世界．尽管| |叶子形态随种而异，但它在茎上的排列顺序（称为叶序），却是极有规律| |的．有些植物的花瓣及主干上枝条的生长，也是符合这个规律的．你从 | |植物茎的顶端向下看，经细心观察，发现上下层中相邻的两片叶子之间约| |成137.5°角．如果每层叶子只画一片来代表，第一层和第二层的相邻两叶| |之间的角度差约是137.5°，以后二到三层，三到四层，四到五层……两叶之| |间都成这个角度．植物学家经过计算表明：这个角度对叶子的采光、通风| |都是最佳的．叶子的排布，多么精巧！叶子间的137.5°角中，藏有什么“ | |密码”呢？我们知道，一周是360°，360°-137.5°=222.5°，而137.5°∶222.| |5°≈0.618．瞧，这就是“密码”！叶子的精巧而神奇的排布中，竟然隐藏 | |着0.618． |

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GF—1999—0201 建设工程施工合同中华人民共和国建设部国家工商行政管理局一九九九年十二月第一部分　协议书　　发包人（全称）：_________________________________________ 　　承包人（全称）：_________________________________________ 　　依照《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国建筑法》及其他有关法律、行政法规、遵循平等、自愿、公平和诚实信用的原则，双方就本建设工程施工项协商一致，订立本合同。　　第一条工程概况　　工程名称：_____________________________________________________________ _____________ 　　工程地点：_____________________________________________________________ _____________ 　　工程内容：_____________________________________________________________ _____________ 群体工程应附承包人承揽工程项目一览表（附件1）工程立项批准文号：________________________ 　　资金来源：________________________________ 　　第二条工程承包范围　　承包范围：_____________________________________________________________ ______________ 　　第三条合同工期　　开工日期：_____________________________________________________________ ______________ 　　竣工日期：_____________________________________________________________ ______________ 　　合同工期总日历天数_____________天　　第四条质量标准　　工程质量标准：_________________________________________________________ ______________ 　　第五条合同价款　　金额（大写）：_______________________________元（人民币）￥：__________ ___________元。　　第六条组成合同的文件　　组成本合同的文件包括：　　１、本合同协议书　　２、中标通知书　　３、投标书及其附件　　４、本合同专用条款　　５、本合同通用条款　　６、标准、规范及有关技术文件　　７、图纸　　８、工程量清单　　９、工程报价单或预算书　　双方有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的组成部分。　　第七条本协议书中有关词语含义本合同第二部分《通用条款》中分别赋予它们的定义相同。　　第八条承包人向发包人承诺按照合同约定进行施工、竣工并在质量保修期内承担工程质量保修责任。　　第九条发包人向承包人承诺按照合同约定的期限和方式支付合同价款及其他应当支付的款项。　　第十条合同生效　　合同订立时间：________ 年__________ 月__________ 日　　合同订立地点：_________________________________________________________ ______________ 本合同双方约定___________________________________后生效。　　发包人：（公章）：承包人：（公章）　　住所：住所：　　法定代表人：法定代表人：　　委托代表人：委托代表人：　　电话：电话：　　传真：传真：　　开户银行：开户银行：　　账号：账号：　　邮政编码：邮政编码：第二部分通用条款　　　　一、词语定义及合同文件　　１．词语定义　　下列词语除专用条款另有约定外，应具有本条所赋予的定义：　　1.1 通用条款：是根据法律、行政法规规定及建设工程施工的需要订立，通用于建设工程施工的条款。　　1.2 专用条款：是发包人与承包人根据法律、行政法规规定，结合具体工程实际，经协商达成一致意见的条款，是对通用条款的具体化、补充或修改。　　1.3 发包人：指在协议书中约定，具有工程发包主体资格和支付工程价款能力的当事人以及取得该当事人资格的合法继承人。　　1.4 承包人：指在协议书中约定，被发包人接受的具有工程施工承包主体资格的当事人以及取得该当事人资格的合法继承人。　　1.5 项目经理：指承包人在专用条款中指定的负责施工管理和合同履行的代表。　　1.6 设计单位：指发包人委托的负责本工程设计并取得相应工程设计资质等级证书的单位。　　1.7监理单位：指发包人委托的负责本工程监理并取得相应工程监理资质等级证书的单位。　　1.8 工程师：指本工程监理单位委派的总监理工程师或发包人指定的履行本合同的代表，其具体身份和职权由发包人承包人在专用条款中约定。　　1.9 工程造价管理部门：指国务院有关部门、县级以上人民政府建设行政主管部门或其委托的工程造价管理机构。　　1.10 工程：指发包人承包人在协议书中约定的承包范围内的工程。　　1.11 合同价款：指发包人承包人在协议书中约定，发包人用以支付承包人按照合同约定完成承包范围内全部工程并承担质量保修责任的款项。　　1.12 追加合同价款：指在合同履行中发生需要增加合同价款的情况，经发包人确认后按计算合同价款的方法增加的合同价款。　　1.13 费用：指不包含在合同价款之内的应当由发包人或承包人承担的经济支出。　　1.14 工期：指发包人承包人在协议书中约定，按总日历天数（包括法定节假日）计算的承包天数。　　1.15 开工日期：指发包人承包人在协议书中约定，承包人开始施工的绝对或相对的日期。　　1.16 竣工日期：指发包人承包人在协议书约定，承包人完成承包范围内工程的绝对或相对的日期。　　1.17 图纸：指由发包人提供或由承包人提供并经发包人批准，满足承包人施工需要的所有图纸（包括配套说明和有关资料）。　　1.18 施工场地：指由发包人提供的用于工程施工的场所以及发包人在图纸中具体指定的供施工使用的任何其他场所。1.19书面形式：指合同书、信件和数据电文（包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件）等可以有形地表现所载内容的形式。　　1.20 违约责任：指合同一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定所应承担的责任。　　1.21 索赔：指在合同履行过程中，对于并非自己的过错，而是应由对方承担责任的情况造成的实际损失，向对方提出经济补偿和（或）工期顺延的要求。　　1.22 不可抗力：指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。　　1.23 小时或天：本合同中规定按小时计算时间的，从事件有效开始时计算（不扣除休息时间）；规定按天计算时间的，开始当天不计入，从次日开始计算。时限的最后一天是休息日或者其他法定节假日的，以节假日次日为时限的最后一天，但竣工日期除外。时限的最后一天的截止时间为当日24时。　　２．合同文件及解释顺序　　2.1合同文件应能相互解释，互为说明。除专用条款另有约定外，组成本合同的文件及优先解释顺序如下：　　（1）本合同协议书　　（2）中标通知书　　（3）投标书及其附件　　（4）本合同专用条款　　（5）本合同通用条款　　（6）标准、规范及有关技术文件　　（7）图纸　　（8）工程量清单　　（9）工程报价单或预算书　　合同履行中，发包人承包人有关工程的洽商、变更等书面协议或文件视为本合同的组成部分。　　2.2当合同文件内容含糊不清或不相一致时，在不影响工程正常进行的情况下，由发包人承包人协商解决。双方也可以提请负责监理的工程师作出解释。双方协商不成或不同意负责监理的工程师作出解释。双方协商不成或不同意负责监理的工程师的解释时，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。３．语言文字和适用法律、标准及规范 3.1语言文字　　本合同文件使用汉语语言文字书写、解释和说明。如专用条款约定使用两种以上（含两种）语言文字时，汉语应为解释和说明本合同的标准语言文字。　　在少数民族地区，双方可以约定使用少数民族语言文字书写和解释、说明本合同。　　3.2适用法律和法规　　本合同文件适用国家的法律和行政法规。需要明示的法律、行政法规，由双方在专用条款中约定。　　3.3适用标准、规范　　双方在专用条款内约定适用国家标准、规范的名称；没有国家标准、规范但有行业标准、规范的，约定适用行业标准、规范的名称；没有国家和行业标准、规范的，约定适用工程所在地地方标准、规范的名称。发包人应按专用条款约定的时间向承包人提供一式两份约定的标准、规范。　　国内没有相应标准、规范的，由发包人按专用条款约定的时间向承包人提出施工技术要求，承包人按约定的时间和要求提出施工工艺，经发包人认可后执行。发包人要求使用国外标准、规范的，应负责提供中文译本。　　本条所发生的购买、翻译标准、规范或制定施工工艺的费用，由发包人承担。４．图纸　　4.1发包人应按专用条款约定的日期和套数，向承包人提供图纸。承包人需要增加图纸套数的，发包人应代为复制，复制费用由承包人承担。发包人对工程有保密要求的，应在专用条款中提出保密要求，保密措施费用由发包人承担，承包人在约定保密期限内履行保密义务。　　4.2承包人未经发包人同意，不得将本工程图纸转给第三人。工程质量保修期满后，除承包人存档需要的图纸外，应将全部图纸退还给发包人。　　4.3承包人应在施工现场保留一套完整图纸，供工程师及有关人员进行工程检查时使用。　　二、双方一般权利和义务　　５．工程师　　5.1实行工程监理的，发包人应在实施监理前将委托的监理单位名称、监理内容及监理权限以书面形式通知承包人。　　5.2监理单位委派的总监理工程师在本合同中称工程师，其姓名、职务、职权由发包人承包人在专用条款内写明。工程师按合同约定行使职权，发包人在专用条款内要求工程师在行使某些职权前需要征得发包人批准的，工程师应征得发包人批准。　　5.3发包人派驻施工场地履行合同的代表在本合同中也称工程师，其姓名、职务、职权由发包人在专用条款内写明，但职权不得与监理单位委派的总监理工程师职权相互交叉。双方职权发生交叉或不明确时，由发包人予以明确，并以书面形式通知承包人。　　5.4合同履行中，发生影响发包人承包人双方权利或义务的事件时，负责监理的工程师应依据合同在其职权范围内客观公正地进行处理。一方对工程师的处理有异议时，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。　　5.5除合同内有明确约定或经发包人同意外，负责监理的工程师无权解除本合同约定的承包人的任何权利与义务。　　5.6不实行工程监理的，本合同中工程师专指发包人派驻施工场地履行合同的代表，其具体职权由发包人在专用条款内写明。　　６．工程师的委派和指令　　6.1工程师可委派工程师代表，行使合同约定的自己的职权，并可在认为必要时撤回委派。委派和撤回均应提前7天以书面形式通知承包人，负责监理的工程师还应将委派和撤回通知发包人。委派书和撤回通知作为本合同附件。　　工程师代表在工程师授权范围内向承包人发出的任何书面形式的函件，与工程师发出的函件具有同等效力。承包人对工程师代表向其发出的任何书面形式的函件有疑问时，可将此函件提交工程师，工程师应进行确认。工程师代表发出指令有失误时，工程师应进行纠正。　　除工程师或工程师代表外，发包人派驻工地的其他人员均无权向承包人发出任何指令。　　6.2工程师的指令、通知由其本人签字后，以书面形式交给项目经理，项目经理在回执上签署姓名和收到时间后生效。确有必要时，工程师可发出口头指令，并在48小时内给予书面确认，承包人对工程师的指令应予执行。工程师不能及时给予书面确认的，承包人应于工程师发出口头指令后7天内提出书面确认要求。工程师在承包人提出确认要求后48小时内不予答复的，视为口头指令已被确认。　　承包人认为工程师指令不合理，应在收到指令后24小时内向工程师提出修改指令的书面报告，工程师在收到承包人报告后24小时内作出修改指令或继续执行原指令的决定，并以书面形式通知承包人。紧急情况下，工程师要求承包人立即执行的指令或承包人虽有异议，但工程师决定仍继续执行的指令，承包人应予执行。因指令错误发生的追加合同价款和给承包人造成的损失由发包人承担，延误的工期相应顺延。　　本款规定同样适用于由工程师代表发出的指令、通知。　　6.3工程师应按合同约定，及时向承包人提供所需指令、批准并履行约定的其他义务。由于工程师未能按合同约定履行义务造成工期延误，发包人应承担延误造成的追加合同价款，并赔偿承包人有关损失，顺延延误的工期。　　6.4如需更换工程师，发包人应至少提前7天以书面形式通知承包人，后任继续行使合同文件约定的前任的职权，履行前任的义务。　　７．项目经理　　7.1项目经理的姓名、职务在专用条款内写明。　　7.2承包人依据合同发出的通知，以书面形式由项目经理签字后送交工程师，工程师在回执上签署姓名和收到时间后生效。　　7.3项目经理按发包人认可的施工组织设计（施工方案）和工程师依据合同发出的指令组织施工。在情况紧急且无法与工程师联系时，项目经理应当采取保证人员生命和工程、财产安全的紧急措施，并在采取措施后48小时内向工程师关交报告。责任在发包人或第三人，由发包人承担由此发生的追加合同价款，相应顺延工期；责任在承包人，由承包人承担费用，不顺延工期。　　7.4承包人如需要更换项目经理，应至少提前7天以书面形式通知发包人，关征得发包人同意。后任继续行使合同文件约定的前任的职权，履行前任的义务。　　7.5发包人可以与承包人协商，建议更换其认为不称职的项目经理。　　８．发包人工作　　8.1发包人按专用条款约定的内容和时间完成以下工作：　　（1）办理土地征用、拆迁补偿、平整施工场地等工作，使施工场地具备施工条件，在开工后继续负责解决以上事项遗留问题；　　（2）将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至专用条款约定地点，保证施工期间的需要；　　（3）开通施工场地与城乡公共道路的通道，以及专用条款约定的施工场地内的主要道路，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通；　　（4）向承包人提供施工场地的工程地质和地下管线资料，对资料的真实准确性负责；　　（5）办理施工许可证及其他施工所需证件、批件和临时用地、停水、停电、中断道路交通、爆破作业等的申请批准手续（证明承包人自身资质的证件除外）；　　（6）确定水准点与座标控制点，以书面形式交给承包人，进行现场交验；　　（7）组织承包人和设计单位进行图纸会审和设计交底；　　（8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（包括文物保护建筑）、古树名木的保护工作、承担有关费用；　　（9）发包人应做的其他工作，双方在专用条款内约定。　　8.2发包人可以将8.1款部分工作委托承包人办理，双方在专用条款内约定，其费用由发包人承担。 8.3发包人未能履行8.1款各项义务，导致工期延误或给承包人造成损失的，发包人赔偿承包人有关损失，顺延延误的工期。　　９．承包人工作　　9.1承包人按专用条款约定的内容和时间完成以下工作：　　（1）根据发包人委托，在其设计资质等级和业务允许的范围内，完成施工图设计或与工程配套的设计，经工程师确认后使用，发包人承担由此发生的费用；　　（2）向工程师提供年、季、月度工程进度计划及相应进度统计报表；　　（3）根据工程需要，提供和维修非夜间施工使用的照明、围栏设施，产负责安全保卫；　　（4）按专用条款约定的数量和要求，向发包人提供施工场地办公和生活的房屋及设施，发包人承担由此发生的费用；　　（5）遵守政府有关主管部门对施工场地交通、施工噪音以及环境保护和安全生产等的管理规定，按规定办理有关手续，并以书面形式通知发包人，发包人承担由此发生的费用，因承包人责任造成的罚款除外；　　（6）已竣工工程未交付发包人之前，承包人按专用条款约定负责已完工程的保护工作，保护期间发生损坏，承包人自费予以修复；发包人要求承包人采取特殊措施保护的工程部位和相应的追加合同价款，双方在专用条款内约定；　　（7）按专用条款约定做好施工场地地下管线和邻近建筑物、构筑物（包括文物保护建筑）、古树名木的保护工作；　　　（8）保证施工场地清洁符合环境卫生管理的有关规定，交工前清理现场达到专用条款约定的要求，承担因自身原因违反有关规定造成的损失和罚款；　　（9）承包人应做的其他工作，双方在专用条款内约定。　　9.2承包人未能履行9.1款各项义务，造成发包人损失的，承包人赔偿发包人有关损失。　　三、施工组织设计和工期　　１０.进度计划　　10.1承包人应按专用条款约定的日期，将施工组织设计和工程进度计划提交修改意见，逾期不确认也不提出书面意见的，视为同意。　　10.2群体工程中单位工程分期进行施工的，承包人应按照发包人提供图纸及有关资料的时间，按单位工程编制进度计划，其具体内容双方在专用条款中约定。　　10.3承包人必须按工程师确认的进度计划组织施工，接受工程师对进度的检查、监督。工程实际进度与经确认的进度计划不符时，承包人应按工程师的要求提出改进措施，经工程师确认后执行。因承包人的原因导致实际进度与进度计划不符，承包人无权就改进措施提出追加合同价款。１１.开工及延期开工 11.1承包人应当按照协议书约定的开工日期开工。承包人不能按时开工，应当不迟于协议书约定的开工日期前7天，以书面形式向工程师提出延期开工的理由和要求。工程师应当在接到延期开工申请后的48小时内以书面形式答复承包人。工程师在接到延期开工申请后的48小时内不答复，视为同意承包人要求，工期相应顺延。工程师不同意延期要求或承包人未在规定时间内提出延期开工要求，工期不予顺延。 11.2因发包人原因不能按照协议书约定的开工日期开工，工程师应以书面形式通知承包人，推迟开工日期。发包人赔偿承包人因延期开工造成的损失，并相应顺延工期。１２.暂停施工　工程师认为确有必要暂停施工时，应当以书面形式要求承包人暂停施工，并在提出要求后48小时内提出书面处理意见。承包人应当按工程师要求停止施工，并妥善保护已完工程。承包人实施工程师作出的处理意见后，可以书面形式提出复工要求，工程师作出的处理意见后，可以书面形式提出复工要求，工程师应当在48小时内给予答复。工程师未能在规定时间内提出处理意见，或收到承包人复工要求后48小时内未予答复，承包人可自行复工。因发包人原因造成停工的，由发包人承担所发生的追加合同价款，赔偿承包人由此造成的损失，相应顺延工期；因承包人原因造成停工的，由承包人承担发生的费用，工期不予顺延。　１３.工期延误　13.1因以下原因造成工期延误，经工程师确认，工期相应顺延：　（1）发包人未能按专用条款的约定提供图纸及开工条件；　（2）发包人未能按约定日期支付工程预付款、进度款，致使施工不能正常进行；　（3）工程师未按合同约定提供所需指令、批准等，致使施工不能正常进行；　（4）设计变更和工程量增加；　（5）一周内非承包人原因停水、停电、停气造成停工累计超过8小时；　（6）不可抗力；　（7）专用条款中约定或工程师同意工期顺延的其他情况。　13.2承包人在13.1款情况发生后14天内，就延误的工期以书面形式向工程师提出报告。工程师在收到报告后14天内予以确认，逾期不予确认也不提出修改意见，视为同意顺延工期。　　１４.工程竣工　14.1承包人必须按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工。　14.2因承包人原因不能按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工的，承包人承担违约责任。　14.3施工中发包人如需提前竣工，双方协商一致后应签订提前竣工协议，作为合同文件组成部分。提前竣工协议应包括承包人为保证工程质量和安全采取的措施、发包人为提前竣工提供的条件以及提前竣工所需的追加合同价款等内容。　　四、质量与检验　　１５.工程质量　15.1 工程质量应当达到协议书约定的质量标准，质量标准的评定以国家或行业的质量检验评定标准为依据。因承包人原因工程质量达不到约定的质量标准，承包人承担违约责任。　15.2 双方对工程质量有争议，由双方同意的工程质量检测机构鉴定，所需费用及因此造成的损失，由责任方承担。双方均有责任，由双方根据其责任分别承担。　　１６.检查和返工　16.1 承包人应认真按照标准、规范和设计图纸要求以及工程师依据合同发出的指令施工，随时接受工程师的检查检验，为检查检验提供便利条件。　16.2 工程质量达不到约定标准的部分，工程师的要求拆除和重新施工，直到符合约定标准。因承包人原因达不到约定标准，由承包人承担拆除和重新施工的费用，工期不予顺延。　16.3 工程师的检查检验不应影响施工正常进行。如影响施工正常进行，检查检验不合格时，影响正常施工的费用由承包人承担。除此之外影响正常施工的追加合同价款由发包人承担，相应顺延工期。　16.4 因工程师指令失误或其他非承包人原因发生的追加合同价款，由发包人承担。　　１７.隐蔽工程和中间验收　17.1 工程具备隐蔽条件或达到专用条款约定的中间验收部位，承包人进行自检，并在隐蔽或中间验收前48小时以书面形式通知工程师验收。通知包括隐蔽和中间验收的内容、验收时间和地点。承包人准备验收记录，验收合格，工程师在验收记录上签字后，承包人可进行隐蔽和继续施工。验收不合格，承包人在工程师限定的时间内修改后重新验收。　17.2 工程师不能按时进行验收，应在验收前24小时以书面形式向承包人提出延期要求，延期不能超过48小时。工程师未能按以上时间提出延期要求，不进行验收，承包人可自行组织验收，工程师应承认验收记录。　17.3 经工程师验收，工程质量符合标准、规范和设计图纸等要求，验收24小时后，工程师不在验收记录上签字，视为工程师已经认可验收记录，承包人可进行隐蔽或继续施工。　　１８.重新检验　无论工程师是否进行验收，当其要求对已经隐蔽的工程重新检验时，承包人应按要求进行剥离或开孔，并在检验后重新覆盖或修复。检验合格，发包人承担由此发生的全部追加合同价款，赔偿承包人损失，并相应顺延工期。检验不合格，承包人承担发生的全部费用，工期不予顺延。　　１９.工程试车　19.1 双方约定需要试车的，试车内容应与承包人承包的安装范围相一致。　19.2 设备安装工程具备单机无负荷试车条件，承包人组织试车，并在试车前48小时以书面形式通知工程师。通知包括试车内容、时间、地点。承包人准备试车记录，发包人根据承包人要求为试车提供必要条件。试车合格，工程师在试车记录上签字。　19.3 工程师不能按时参加试车，须在开始试车前24小时以书面形式向承包人提出延期要求，不参加试车，应承认试车记录。　19.4 设备安装工程具备无负荷联动试车条件，发包人组织试车，并在试车内容、时间、地点和对承包人的要求，承包人按要求做好准备工作。试车合格，双方在试车记录上签字。　19.5 双方责任　（1）由于设计原因试车达不到验收要求，发包人应要求设计单位修改设计，承包人按修改后的设计重新安装。发包人承担修改设计、拆除及重新安装的全部费用和追加合同价款，工期相应顺延。　（2）由于设备制造原因试车达不到验收要求，由该设备采购一方负责重新购置或修理，承包人负责拆除和重新安装。设备由承包人采购的，由承包人承担修理或重新购置、拆除及重新安装的费用，工期不予顺延；设备由发包人采购的，发包人承担上述各项追加合同价款，工期相应顺延。　（3）由于承包人施工原因试车不到验收要求，承包人按工程师要求重新安装和试车，并承担重新安装和试车的费用，工期不予顺延。　（4）试车费用除已包括在合同价款之内或专用条款另有约定外，均由发包人承担。　（5）工程师在试车合格后不在试车记录上签字，试车结束24小时后，视为工程师已经认可试车记录，承包人可继续施工或办理竣工手续。　19.6 投料试车应在工程竣工验收后由发包人负责，如发包人要求在工程竣工验收前进行或需要承包人配合时，应征得承包人同意，另行签订补充协议。　　五、安全施工　　２０.安全施工与检查　20.1 承包人应遵守工程建设安全生产有关管理规定，严格按安全标准组织施工，并随时接受行业安全检查人员依法实施的监督检查，采取必要的安全防护措施，消除事故隐患。由于承包人安全措施不力造成事故的责任和因此发生的费用，由承包人承担。　20.2 发包人应对其在施工场地的工作人员进行安全教育，并对他们的安全负责。发包人不得要求承包人违反安全管理的规定进行施工。因发包人原因导致的安全事故，由发包人承担相应责任及发生的费用。　　２１.安全防护　21.1 承包人在动力设备、输电线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及临街交通要道附近施工时，施工开始前应向工程师提出安全防护措施，经工程师认可后实施，防护措施费用由发包人承担。　21.2 实施爆破作业，在放射、毒害性环境中施工（含储存、运输、使用）及使用毒害性、腐蚀性物品施工时，承包人应在施工前14天以书面通知工程师，并提出相应的安全防护措施，经工程师认可后实施，由发包人承担安全防护措施费用。　　２２.事故处理　22.1 发生重大伤亡及其他安全事故，承包人应按有关规定立即上报有关部门并通知工程师，同时按政府有关部门要求处理，由事故责任方承担发生的费用。　22.2 发包人承包人对事故责任有争议时，应按政府有关部门的认定处理。　　六、合同价款与支付　　２３.合同价款及调整　23.1 招标工程的合同价款由发包人承包人依据中标通知书中的中标价格在协议书内约定。非招标工程的合同价款由发包人承包人依据工程预算书在协议书内约定。　23.2 合同价款在协议书内约定后，任何一方不得擅自改变。下列三种确定合同价款的方式，双方可在专用条款内约定采用其中一种：　（1）固定价格合同。双方在专用条款内约定合同价款包含的风险范围和风险费用的计算方法，在约定的风险范围内合同价款不再调整。风险范围以外的合同价款调整方法。应当在专用条款内约定。　（2）可调价格合同。合同价款可根据双方的约定而调整，双方在专用条款内约定合同价款调整方法。　（3）成本加酬金合同。合同价款包括成本和酬金两部分，双方在专用条款内约定成本构成和酬金的计算方法。　23.3 可调价格合同中合同价款的调整因素包括：　（1）法律、行政法规和国家有关政策变化影响合同价款；　（2）工程造价管理部门公布的价格调整；　（3）一周内非承包人原因停水、停电、停气造成停工累计超过8小时；　（4）双方约定的其他因素。　23.4 承包人应当在23.3款情况发生后14天内，将调整原因、金额以书面形式通知工程师，工程师确认调整金额后作为追加合同价款，与工程款同期支付。工程师收到承包人通知后 14天内不予确认也不提出修改意见，视为已经同意该项调整。　　２４.工程预付款　　实行工程预付款的，双方应当在专用条款内约定发包人向承包人预付工程款的时间和数额，开工后按约定的时间和比例逐次扣回。预付时间应不迟于约定的开工日期前7天。发包人不按约定预付，承包人在约定预付时间7天后向发包人发出要求预付的通知，发包人收到通知后仍不能按要求预付，承包人可在发出通知后7天停止施工，发包人应从约定应付之日起向承包人支付应付款的贷款利息，并承担违约责任。　　２５.工程量的确认　25.1 承包人应按专用条款约定的时间，向工程师提交已完工程量的报告。工程师接到报告后7天内按设计图纸核实已完工程量（以下称计量），并在计量前24小时通知承包人，承包人为计量提供便利条件并派人参加。承包人收到通知后不参加计量，计量结果有效，作为工程价款支付的依据。　25.2 工程师收到承包人报告后7天内未进行计量，从第8天起，承包人报告中开列的工程量即视为被确认，作为工程价款支付的依据。工程师不按约定时间通知承包人，致命承包人未能参加计量，计量结果无效。　25.3 对承包人超出设计图纸范围和因承包人原因造成返工的工程量，工程师不予计量。　　２６.工程款（进度款）支付　26.1 在确认计量结果后14天内，发包人应向承包人支付工程款（进度款）。按约定时间发包人应扣回的预付款，与工程款（进度款）同期结算。　26.2 本通用条款第23条确定调整的合同价款，第31条工程变更调整的合同价款及其他条款中约定的追加合同价款，应与工程款（进度款）同期调整支付。　26.3 发包人超过约定的支付时间不支付工程款（进度款），承包人可向发包人发出要求付款的通知，发包人收到承包人通知后仍不能按要求付款，可与承包人协商签订延期付款协议，经承包人同意后可延期支付。协议应明确延期支付的时间和从计量结果确认后第1 5天起应付款的贷款利息。　26.4 发包人不按合同约定支付工程款（进度款），双方又未达成延期付款协议，导致施工无法进行，承包人可停止施工，由发包人承担违约责任。　　七、材料设备供应　　２７.发包人供应材料设备　27.1 实行发包人供应材料设备的，双方应当约定发包人供应材料设备的一览表，作为本合同附件（附件2）。一览表包括发包人供应材料设备的品种、规格、型号、数量、单价、质量等级、提供时间和地点。 27.2 发包人按一览表约定的内容提供材料设备，并向承包人提供产品合格证明，对其质量负责。发包人在所供材料设备到贷前24小时，以书面形式通知承包人，由承包人派人与发包人共同清点。　27.3 发包人供应的材料设备，承包人派人参加清点后由承包人妥善保管，发包人支付相应保管费用。因承包人原因发生丢失损坏，由承包人负责赔偿。　发包人未通知承包人清点，承包人不负责材料设备的保管，丢失损坏由发包人负责。　27.4 发包人供应的材料设备与一览表不符时，发包人承担有关责任。发包人应承担责任的具体内容，双方根据下列情况在专用条款内约定：　（1）材料设备单价与一览表不符，由发包人承担所有价差；　（2）材料设备的品种、规格、型号、质量等级与一览表不符，承包人可拒绝接收保管，由发包人运出施工场地并重新采购；　（3）发包人供应的材料规格、型号与一览表不符，经发包人同意，承包人可代为调剂串换，由发包人承担相应费用；　（4）到贷地点与一览表不符，由发包人负责运至一览表指定地点；　（5）供应数量少于一览表约定的数量时，由发包人补齐，多于一览表约定数量时，发包人负责将多出部分运出施工场地；　（6）到贷时间早于一览表约定时间，由发包人承担因此发生的保管费用；到贷时间迟于一览表约定的供应时间，发包人赔偿由此造成的承包人损失，造成工期延误的，相应顺延工期；　27.5 发包人供应的材料设备使用前，由承包人负责检验或试验，不合格的不得使用，检验或试验费用由发包人承担。　27.6 发包人供应材料设备的结算方法，双方在专用条款内约定。　　２８.承包人采购材料设备　28.1 承包人负责采购材料设备的，应按照专用条款约定及设计和有关标准要求采购，并提供产品合格证明，对材料设备质量负责。承包人在材料设备到货前24小时通知工程师清点。　28.2 承包人采购的材料设备与设计标准要求不符时，承包人应按工程师要求的时间运出施工场地，重新采购符合要求的产品，承担由此发生的费用，由此延误的工期不予顺延。　28.3 承包人采购的材料设备在使用前，承包人应按工程师的要求进行检验或试验，不合格的不得使用，检验或试验费用由承包人承担。　28.4 工程师发现承包人采购并使用不符合设计和标准要求的材料设备时，应要求承包人负责修复、拆除或重新采购，由承包人承担发生的费用，由此延误的工期不予顺延。 28.5 承包人需要使用代用材料时，应经工程师认可后才能使用，由此增减的合同价款双方以书面形式议定。　28.6 由承包人采购的材料设备，发包人不得指定生产厂或供应商。　　八、工程变更　　９.工程设计变更　29.1 施工中发包人需对原工程设计变更，应提前14天以书面形式向承包人发出变更通知。变更超过原设计标准或批准的建设规模时，发包人应报规划管理部门和其他有关部门重新审查批准，并由原设计单位提供变更的相应图纸和说明。承包人按照工程师发出的变更通知及有关要求，进行下列需要的变更：　（1）更改工程有关部分的标高、基线、位置和尺寸；　（2）增减合同中约定的工程量；　（3）改变有关工程的施工时间和顺序；　（4）其他有关工程变更需要的附加工作。　因变更导致合同价款的增减及造成的承包人损失，由发包人承担，延误的工期相应顺延。　29.2 施工中承包人不得对原工程设计进行变更。因承包人擅自变更设计发生的费用和由此导致发包人的直接损失，由承包人承担，延误的工期不予顺延。　29.3 承包人在施工中提出的合理化建议涉及到对设计图纸或施工组织设计的更改及对材料、设备的换用，须经工程师同意。未经同意擅自更改或换用时，承包人承担由此发生的费用，并赔偿发包人的有关损失，延误的工期不予顺延。　工程师同意采用承包人合理化建议，所发生的费用和获得的收益，发包人承包人另行约定分担或分享。　３０.其他变更　合同履行中发包人要求变更工程质量标准及发生其他实质性变更，由双方协商解决。　３１.确定变更价款　31.1 承包人在工程变更确定后14天内，提出变更工程价款的报告，经工程师确认后调整合同价款。变更合同价款按下列方法进行：　（1）合同中已有适用于变更工程的价格，按合同已有的价格变更合同价款；　（2）合同中只有类似于变更工程的价格，可以参照类似价格变更合同介款；　（3）合同中没有适用或类似于变更工程的价格，由承包人提出适当的变更价格，经工程师确认后执行。 31.2 承包人在双方确定变更后14天内不向工程师提出变更工程价款报告时，视为该项变更不涉及合同价款的变更。　31.3 工程师应在收到变更工程价款报告之日起14天内予以确认，工程师无正当理由不确认时，自变更工程价款报告送达之日起14天后视为变更工程价款报告已被确认。　31.4 工程师不同意承包人提出的变更价款，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。　31.5 工程师确认增加的工程变更价款作为追加合同价款，与工程款同期支付。　31.6 因承包人自身原因导致的工程变更，承包人无权要求追加合同价款。　九、竣工验收与结算　３２.竣工验收　32.1 工程具备竣工验收条件，承包人按国家工程竣工验收有关规定，向发包人提供完整竣工资料及竣工验收报告。双方约定由承包人提供竣工图的，应当在专用条款内约定提供的日期和份数。　32.2 发包人收到竣工验收报告后28天内组织有关单位验收，并在验收后14天内给予认可或提出修改意见。承包人按要求修改，并承担由自身原因造成修改的费用。　32.3 发包人收到承包人送交的竣工验收报告后28天内不组织验收，或验收后14天内不提出修改意见，视为竣工验收报告已被认可。　32.4 工程竣工验收通过，承包人送交竣工验收报告的日期为实际竣工日期。工程按发包人要求修改后通过竣工验收的，实际竣工日期为承包人修改后提请发包人验收的日期。　32.5 发包人收到承包人竣工验收报告后28天内不组织验收，从第29天起承担工程保管及一切意外责任。　32.6 中间交工工程的范围和竣工时间，双方在专用条款内约定，其验收程序按本通用条款3 2.1款至32.4款办理。　32.7 因特殊原因，发包人要求部分单位工程或工程部位甩项竣工的，双方另行签订甩项竣工协议，明确双方责任和工程价款的支付方法。　32.8 工程未经竣工验收或竣工验收未通过的，发包人不得使用。发包人强行使用时，由此发生的质量问题及其他问题，由发包人承担责任。　３３.竣工结算　33.1 工程竣工验收报告经发包人认可后28天内，承包人向发包人递交竣工结算报告及完整的结算资料，双方按照协议书约定的合同价款及专用条款约定的合同价款调整内容，进行工程竣工结算。 33.2 发包人收到承包人递交的竣工结算报告及结算资料后28天内进行核实，给予确认或者提出修改意见。发包人确认竣工结算报告通知经办银行向承包人支付工程竣工结算价款。承包人收到竣工结算价款后14天内将竣工工程交付发包人。　33.3 发包人收到竣工结算报告及结算资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款，从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款的利息，并承担违约责任。　33.4 发包人收到竣工结算报告及结算资料后28天内不支付工程竣工结算价款，承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的，承包人可以与发包人协议将该工程折价，也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖，承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。　33.5 工程竣工验收报告经发包人认可后28天内，承包人未能向发包人递交竣工结算报告及完整的结算资料，造成工程竣工结算不能正常进行或工程竣工结算价款不能及时支付，发包人要求交付工程的，承包人应当交付；发包人不要求交付工程的，承包人承担保管责任。　33.6 发包人承包人对工程竣工结算价款发生争议时，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。　３４.质量保修　34.1 承包人应按法律、行政法规或国家关于工程质量保修的在关规定，对交付发包人使用的工程在质量保修期内承担质量保修责任。　34.2 质量保修工作的实施。承包人应在工程竣工验收之前，与发包人签订质量保修书，作为本合同附件（附件３略）。　34.3 质量保修书的主要内容包括：　（1）质量保修项目内容及范围；　（2）质量保修期；　（3）质量保修责任；　（4）质量保修金的支付方法。　十、违约、索赔和争议　３５.违约　35.1 发包人违约。当发生下列情况时：　（1）本通用条款第24条提到的发包人不按时支付工程预付款；　（2）本通用条款第26.4款提到的发包人不按合同约定支付工程款，导致施工无法进行；　（3）本通用条款第33.3款提到的发包人无正当理由不支付工程竣工结算价款；　（4）发包人不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。　发包人承担违约责任，赔偿因其违约给承包人造成的经济损失，顺延延误的工期。双方在专用条款内约定发包人赔偿承包人损失的计算方法或者发包人应当支付违约金的数额或计算方法。 35.2承包人违约。当发生下列情况时：　（1）本通用条款第14.2款提到的因承包人原因不能按照协议书约定的竣工日期或工程师同意顺延的工期竣工；　（2）本通用条款第15.1款提到的因承包人原因工程质量达不到协议书约定的质量标准；　（3）承包人不履行合同义务或不按合同约定履行义务的其他情况。　承包人承担违约责任，赔偿因其违约约发包人造成的损失。双方在专用条款内约定承包人赔偿发包人损失的计算方法或者承包人应当支付违约金的数额可计算方法。　35.3 一方违约后，另一方要求违给方继续履行合同时，违约方承担上述违约责任后仍应继续履行合同。　３６.索赔　36.1 当一方向另一方提出索赔时，要有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有效证据。　36.2 发包人未能按合同约定履行自己的各项义务或发生错误以及应由发包人承担责任的其他情况，造成工期延误和（或）承包人不能及时得到合同价款及承包人的其他经济损失，承包人可按下列程序以书面形式向发包人索赔：　（1）索赔事件发生后28天内，向工程师发出索赔意向通知；　（2）发出索赔意向通知后28天内，向工程师提出延长工期和（或）补偿经济损失的索赔报告及有关资料；　（3）工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后，于28天内给予答复，或要求承包人进一步补充索赔理由和证据；　（4）工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后28天内未予答复或未对承包人作进一步要求，视为该项索赔已经认可；　（5）当该索赔事件持续进行时，承包人应当阶段性向工程师发出索赔意向，在索赔事件终了后28天内，向工程师送交索赔的有关资料和最终索赔报告。索赔答复程序与（3）、（4）规定相同。　36.3 承包人未能按合同约定履行自己的各项义务或发生错误，给发包人造成经济损失，发包人可按36.2款确定的时限向承包人提出索赔。　３７.争议　37.1 发包人承包人在履行合同时发生争议，可以和解或者要求有关主管部门调解。当事人不愿和解、调解或者和解、调解不成的，双方可以在专用条款内约定以下一种方式解决争议：第一种解决方式：双方达成仲裁协议，向约定的仲裁委员会申请仲裁；　第二种解决方式：向有管辖权的人民法院起诉。　37.2 发生争议后，除非出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续，保护好已完工程：　（1）单方违约导致合同确已无法履行，双方协议停止施工；　（2）调解要求停止施工，且为双方接受；　（3）仲裁机构要求停止施工；　（4）法院要求停止施工。　十一、其他　３８.工程分包　38.1 承包人按专用条款的约定分包所承包的部分工程，并与分包单位签订分包合同。非经发包人同意，承包人不得将承包工程的任何部分分包。　38.2 承包人不得将其承包的全部工程转包给他人，也不得将其承包的全部工程肢解以后以分包的名义分别转包给他人。　38.3 工程分包不能解除承包人任何责任与义务。承包人应在分包场地派驻相应管理人员，保证本合同的履行。分包单位的任何违约行为或疏忽导致工程损害或给发包人造成其他损失，承包人承担连带责任。　38.4 分包工程价款由承包人与分包单位结算。发包人未经承包人同意不得以任何形式向分包单位支付各种工程款项。　３９.不可抗力　39.1 不可抗力包括因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其他非发包人承包人责任造成的爆炸、火灾，以及专用条款约定的风雨、雪、洪、震等自然灾害。　39.2 不可抗力事件发生后，承包人应立即通知工程师，产大力所能及的条件下迅速采取措施，尽力减少损失，发包人应协助承包人采取措施。不可抗力事件结束后48小时内承包人向工程师通报受害情况和损失情况，及预计清理和修复的费用。不可抗事件持续发生，承包人应每隔7天向工程师报告一次受害情况。不可抗力事件结束后14天内，承包人向工程师提交清理和修复费用的正式报告及有关资料。　39.3 因不可抗力事件导致的费用及延误的工期由双方按以下方法分别承担：　（1）工程本身的损害、因工程损害导致第三人人员伤亡和财产损失以及运至施工场地用于施工的材料和待安装的设备的损害，由发包人承担；　（2）发包人承包人人员伤亡由其所在单位负责，并承担相应费用；　（3）承包人机械设备损坏及停工损失，由承包人承担；　（4）停工期间，承包人应工程师要求留在施工场地的必要的管理人员及保卫人员的费用由发包人承担；　（5）工程所需清理、修复费用，由发包人承担；　（6）延误的工期相应顺延。 39.4因合同一方迟延履行合同后发生不可抗力的，不能免除迟延履行方的相应责任。　４０.保险　40.1 工程开工前，发包人为建设工程和施工场内的自有人员及第三人人员生命财产办理保险，支付保险费用。　40.2 运至施工场地内用于工程的材料和待安装设备，由发包人办理保险，并支付保险费用。　40.3 发包人可以将有关保险事项委托承包人办理，费用由发包人承担。　40.4 承包人必须为人事危险作业的职工办理意外伤害保险，并为施工场地内自有人员生命财产和施工机械设备办理保险，支付保险费用。　40.5 保险事故发生时，发包人承包人有责任尽力采取必要的措施，防止或者减少损失。　40.6 具体投保内容和相关责任，发包人承包人在专用条款中约定。　４１.担保　41.1发包人承包人为了全面履行合同，应互相提供以下担保：　（1）发包人向承包人提供履约担保，按合同约定支付工程价款及履行合同约定的其他义务。　（2）承包人向发包人提供履约担保，按合同约定履行自己的各项义务。　41.2 一方违约后，另一方可要求提供担保的第三人承担相应责任。　41.3提供担保的内容、方式和相关责任，发包人承包人除在专用条款中约定外，被担保方与担保方还应签订担保合同，作为本合同附件。　４２.专利技术及特殊工艺　42.1 发包人要求使用专利技术或特殊工艺，就负责办理相应的申报手续，承担申报、试验、使用等费用；承包人提出使用专利技术或特殊工艺，应取得工程师认可，承包人负责办理申报手续并承担有关费用。　42.2 擅自使用专利技术侵犯他人专利权的，责任者依法承担相应责任。　４３.文物和地下障碍物　43.1 在施工中发现古墓、古建筑遗址等文物及化石或其他有考古、地质研究等价值的物品时，承包人应立即保护好现场并于4小时内以书面形式通知工程师，工程师应于收到书面通知后24小时内报告当地文物管理部门，发包人承包人按文物管理部门的要求采取妥善保护措施。发包人承担由此发生的费用，顺延延误的工期。　如发现后隐瞒不报，致使文物遭受破坏，责任者依法承担相应责任。 43.2施工中了现影响施工的地下障碍物时，承包人应于8小时内以书面形式通知工程师，同时提出处置方案，工程师收到处置方案后24小时内予以认可或提出修正方案。发包人承担由此发生的费用，顺延延误的工期。　所发现的地下障碍物有归属单位时，发包人应报请有关部门协同处置。　４４.合同解除　44.1 发包人承包人协商一致，可以解除合同。　44.2 发生本通用条款第26.4款情况，停止施工超过56天，发包人仍不支付工程款（进度款），承包人有权解除合同。　44.3 发生本通用条款第38.2款禁止的情况，承包人将其承包的全部工程转包给他人或者肢解以后以分包的名义分别转包给他人，发包人有权解除合同。　44.4 有下列情形之一的，发包人承包人可以解除合同：　（1）因不可抗力致使合同无法履行；　（2）因一方违约（包括因发包人原因造成工程停建或缓建）致使合同无法履行。　44.5 一方依据44.2、44.3、44.4款约定要求解除合同的，应以书面形式向对方发出解除合同的通知，并在发出通知前7天告知对方，通知到达对方时合同解除。对解除合同有争议的，按本通用条款第37条关于争议的约定处理。　44.6 合同解除后，承包人应妥善做好已完工程和已购材料、设备的保护和移交工作，按发包人要求将自有机械设备和人员撤出施工场地。发包人应为承包人撤出提供必要条件，支付以上所发生的费用，并按合同约定支付已完工程价款。已经订货的材料、设备由订货方负责退货或解除订货合同，不能退还的货款和因退货、解除订货合同发生的费用，由发包人承担，因未及时退货造成的损失由责任方承担。除此之外，有过错的一方应当赔偿因合同解除给对方造成的损失。　44.7 合同解除后，不影响双方在合同中约定的结算和清理条款的效力。　４５.合同生效与终止　45.1 双方在协议书中约定合同生效方式。　45.2 除本通用条款第34条外，发包人承包人履行合同全部义务，竣工结算价款支付完毕，承包人向发包人交付竣工工程后，本合同即告终止。　45.3 合同的权利义务终止后，发包人承包人应当遵循诚实信用原则，履行通知、协助、保密等义务。　４６.合同份数　46.1 本合同正本两份，具有同等效力，由发包人承包人分别保存一份。　46.2 本合同副本份数，由双方根据需要在专用条款内约定。　４７.补充条款双方根据有关法律、行政法规规定，结合工程实际经协商一致后，可对本通用条款内容具体化、补充或修改，在专用条款内约定。第三部分专用条款　　一、词语定义及合同文件　　２.合同文件及解释顺序合同文件组成及解释顺序：_______________________________________________ ______________ 　　３.语言文字和适用法律、标准及规范 3.1 本合同除使用汉语外，还使用___________语言文字。 3.2 适用法律和法规需要明示的法律、行政法规：___________________________________ _______ 3.3 适用标准、规范适用标准、规范的名称：_________________________________________________ _______________ 发包人提供标准、规范的时间：___________________________________________ _______________ 国内没有相应标准、规范时的约定：_______________________________________ _______________ 　　４.图纸 4.1 发包人向承包人提供图纸日期和套数：_________________________________________ ______ 发包人对图纸的保密要求：_______________________________________________ ______________ 使用国外图纸的要求及费用承担：_________________________________________ ______________ 　　二、双方一般权利和义务　　５.工程师　 5.2 监理单位委派的工程师姓名：________________职务：________________ 发包人委托的职权：_____________________________________________________ ______________ 需要取得发包人批准才能行使的职权：_____________________________________ ______________ 5.3 发包人派驻的工程师姓名：________________职务：______________职权：_______________________ ________________ 5.6 不实行监理的，工程师的职权：_______________________________________________ _______ 　　７.项目经理姓名：________________职务：________________ 　　８.发包人工作 8.1 发包人应按约定的时间和要求完成以下工作：（1）施工场地具备施工条件的要求及完成的时间：__________________________ _______________ （2）将施工所需的水、电、电讯线路接至施工场地的时间、地点和供应要求：__ __________________ __________________________________________________________________________ _____________ （3）施工场地与公共道路的通道开通时间和要求：__________________________ ______________ （4）工程地质和地下管线资料的提供时间：________________________________ ______________ （5）由发包人办理的施工所需证件、批件的名称和完成时间：________________ _______________ （6）水准点与座标控制点交验要求：______________________________________ _______________ （7）图纸会审和设计交底时间：__________________________________________ _______________ （8）协调处理施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、古树名木的保护工作：_____________________________________________________ ____________________________ （9）双方约定发包人应做的其他工作：____________________________________ _______________ 8.2 发包人委托承包人办理的工作：_______________________________________________ ______ 　　９.承包人工作9.1承包人应按约定时间和要求，完成以下工作：（1）需由设计资质等级和业务范围允许的承包人完成的设计文件提交时间：____ _______________ ___________________________________________________________________________ _____________ （2）应提供计划、报表的名称及完成时间：________________________________ ________________ ___________________________________________________________________________ _____________ （3）承担施工安全保卫工作及非夜间施工照明的责任和要求：________________ _______________ ____________________________________________________________________________ ____________ （4）向发包人提供的办公和生活房屋及设施的要求：________________________ _______________ ____________________________________________________________________________ ____________ （5）需承包人办理的有关施工场地交通、环卫和施工噪音管理等手续：________ _____________ ____________________________________________________________________________ ____________ （6）已完工程成品保护的特殊要求及费用承担：____________________________ ______________ （7）施工场地周围地下管线和邻近建筑物、构筑物（含文物保护建筑）、古树名木的保护要求及费用承担：___________________________________________________ ____________________________ （8）施工场清洁卫生的要求：____________________________________________ ______________ （9）双方约定承包人应做的其他工作：____________________________________ ______________ ____________________________________________________________________________ ____________ 　　三、施工组织设计和工期　　１０.进度计划 10.1 承包人提供施工组织设计（施工方案）和进度计划的时间：_______________________ _______ ___________________________________________________________________________ _____________ 工程师确认的时间：_____________________________________________________ ______________ 10.2 群体工程中有关进度计划的要求：_____________________________________________ _____ ____________________________________________________________________________ ____________ 　　１３.工期延误 13.1 双方约定工期顺延的其他情况：_______________________________________________ _____ 　　四、质量与验收　　１７.隐蔽工程和中间验收 17.1 双方约定中间验收部位：_____________________________________________________ _____ __________________________________________________________________________ _____________ 　　１９.工程试车 19.5 试车费用的承担：___________________________________________________________ _____ 　　五、安全施工　　六、合同价款与支付　　２３.合同价款及调整 23.2 本合同价款采用_______________方式确定。（1）采用固定价格合同，合同价款中包括的风险范围：______________________ _______________ __________________________________________________________________________ _____________ 风险费用的计算方法：___________________________________________________ ______________ 风险范围以外合同价款调整方法：_________________________________________ ______________ （2）采用可调价格合同，合同价款调整方法：______________________________ ________________ __________________________________________________________________________ _____________ （3）采用成本加酬金合同，有关成本和酬金的约定：________________________ ________________ __________________________________________________________________________ _____________ 23.3 双方约定合同价款的其他调整因素：___________________________________________ _ 　　２４.工程预付款发包人向承包人预付工程款的时间和金额或占合同价款总额的比例：___________ _____________ __________________________________________________________________________ _____________ 扣回工程款的时间、比例：_______________________________________________ _______________ ２５.工程量确认 25.1 承包人向工程师提交已完工程量报告的时间：___________________________________ _____ 　２６.工程款（进度款）支付双方约定的工程款（进度款）支付的方式和时间：___________________________ ________________ 　　七、材料设备供应　　２７.发包人供应 27.4 发包人供应的材料设备与一览表不符时，双方约定发包人承担责任如下：（1）材料设备单价与一览表不符： ______________________________________________________ （2）材料设备的品种、规格、型号、质量等级与一览表不符：________________ __________________ __________________________________________________________________________ _____________ （3）承包人可代为调剂串换的材料：______________________________________ _______________ （4）到货地点与一览表不符：____________________________________________ _______________ （5）供应数量与一览表不符：____________________________________________ _______________ （6）到货时间与一览表不符：____________________________________________ _______________ 27.6 发包人供应材料设备的结算方法：_____________________________________________ _____ 　　２８.承包人采购材料设备 28.1 承包人采购材料设备的约定：_________________________________________________ _____ 　　八、工程变更九、竣工验收与结算３２.竣工验收 32.1 承包人提供竣工图的约定：___________________________________________________ _____ 32.6 中间交工工程的范围和竣工时间：_____________________________________________ _____ 　　十、违约、索赔和争议　　３５.违约 35.1 本合同中关于发包人违约的具体责任如下：　本合同通用条款第24条约定发包人违约应承担的违约责任：___________________ ______________ 　本合同通用条款第26.4款约定发包人违约应承担的违约责任：_________________ ______________ 　本合同通用条款第33.3款约定发包人违约应承担的违约责任：_________________ ______________ 　双方约定的发包人其他违约责任：_________________________________________ ______________ ____________________________________________________________________________ ____________ 　35.2 本合同中关于承包人违约的具体责任如下：　本合同通用条款第14.2款约定承包人违约承担的违约责任：___________________ ______________ 　本合同通用条款第15.1款约定承包人违约应承担的违约责任：_________________ ______________ 双方约定的承包人其他违约责任：______________________________________________ _________ 　　３７.争议 37.1 本合同在履行过程中发生的争议时，有双发当事人协商解决，协商不成的，按下列第_ __种方式解决：（1）提交__________________仲裁委员会仲裁；（2）依法向人民法院起诉。十一、其他３８.工程分包 38.1 本工程发包人同意承包人分包的工程：_________________________________________ _____ __________________________________________________________________________ _____________ 分包施工单位为：______________________________________________________ ______________ 　　３９.不可抗力 39.1 双方关于不可抗力的约定：___________________________________________________ _____ 　　４０.保险 40.6 本工程双方约定投保内容如下：（1）发包人投保内容：__________________________________________________ _______________ 发包人委托承包人办理的保险事项：_______________________________________ ______________ （2）承包人投保内容：__________________________________________________ _______________ 　　４１.担保 41.3 本工程双方约定担保事项如下：_______________________________________________ _____ （1）发包人向承包人提供履约担保，担保方式为：担保合同作为本合同附件。（2）承包人向发包人提供履约担保，担保方式为：担保合同作为本合同附件。（3）双方约定的其他担保事项：__________________________________________ _______________ 　　４６.合同份数 46.1 双方约定合同副本份数：_____________________________________________________ _____ 　　４７.补充条款 ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ ___________________________________________________________________________ _____________ 附件1：承包人承揽工程项目一览表单位工程名称 |建设规模 |建筑面积 (平方米) |结构 |层数 |跨度 (米) |设备安装内容 |工程造价 (元) |开工日期 |竣工日期 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 附件2：发包人供应材料设备一览表序号 |材料设备品种 |规格型号 |单位 |数量 |单价 |质量等级 |供应时间 |送达地点 |备注 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 附件3：房屋建筑工程质量保修书　　发包人(全称)：____________________________ 　　承包人(全称)：____________________________ 　　发包人、承包人根据《中华人民共和国建筑法》、《建设工程质量管理条例》和《房屋建筑工程质量保修办法》，经协商一致，对____________________________（工程全称）签定工程质量保修书。　　第一条工程质量保修范围和内容　　承包人在质量保修期内，按照有关法律、法规、规章的管理规定和双方约定，承担本工程质量保修责任。质量保修范围包括地基基础工程、主体结构工程，屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，供热与供冷系统，电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程，以及双方约定的其他项目。具体保修的内容，双方约定如下： _________________________________________________________________________ __ ____________________________________________________________________________ __。　　第二条质量保修期　　双方根据《建设工程质量管理条例》及有关规定，约定本工程的质量保修期如下：　　⒈ 地基基础工程和主体结构工程为设计文件规定的该工程合理使用年限；　　⒉ 屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏为______________年；　　⒊ 装修工程为____________年；　　⒋ 电气管线、给排水管道、设备安装工程为________________年；　　⒌ 供热与供冷系统为__________________个采暖期、供冷期；　　⒍ 住宅小区内的给排水设施、道路等配套工程为________________年；　　⒎ 其他项目保修期限约定如下：_______________________________________________ ____________________________________________________________________________ __。　　质量保修期自工程竣工验收合格之日起计算。　　第三条质量保修责任　　⒈ 属于保修范围、内容的项目，承包人应当在接到保修通知之日起7天内派人保修。承包人不在约定期限内派人保修的，发包人可以委托他人修理。　　⒉ 发生紧急抢修事故的，承包人在接到事故通知后，应当立即到达事故现场抢修。　　⒊ 对于涉及结构安全的质量问题，应当按照《房屋建筑工程质量保修办法》的规定，立即向当地建设行政主管部门报告，采取安全防范措施；由原设计单位或者具有相应资质等级的设计单位提出保修方案，承包人实施保修。　　⒋ 质量保修完成后，由发包人组织验收。　　第四条保修费用　　保修费用由造成质量缺陷的责任方承担。　　第五条其他　　双方约定的其他工程质量保修事项：________________________________________ ___ ____________________________________________________________________________ __。本工程质量保修书，由施工合同发包人、承包人双方在竣工验收前共同签署，作为施工合同附件，其有效期限至保修期满。发　包　人（公章）：　　　　　承　包　人（公章）：法定代表人（签字）：　　　　　法定代表人（签字）：　　　年　月　日　　　　　　　　　　　年　月　日 ----------------------- 制定

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公司股权纠纷案例时间：2010-6-29 9:08:36 点击：47 　　核心提示：原告：谢某　　被告：张某、上海金刚铸造有限公司　　1997年6月10日，被告张某与上海立新实业有限公司(下称立新公司)共同合作设立上海金刚铸造有限公司(下称金刚公司)，注册资本为300万美元，由立新公司提供39.5亩土地，张某拥有100%的股权。金刚公司成立后，张某将其20%的股份转让给原告，原告... 原告：谢某　　被告：张某、上海金刚铸造有限公司　　1997年6月10日，被告张某与上海立新实业有限公司(下称立新公司)共同合作设立上海金刚铸造有限公司(下称金刚公司)，注册资本为300万美元，由立新公司提供39.5亩土地，张某拥有100%的股权。金刚公司成立后，张某将其20%的股份转让给原告，原告共计向金刚公司汇款美元392,908.64元。根据金刚公司2000年6月10日的营业执照，其实到注册资金为50万美元。1999年10月至2000年3月间，原告与张某多次商讨股权回购事宜。2 000年3月13日，金刚公司董事会作出A、B两个决议案(以下简称3•13决议)，具体规定了股权转让以及支付转让款的方案。　　原告诉称，张某并未按合同、章程的约定缴纳出资，并将原告的出资当作其个人出资进行验资。原告与两被告达成股权转让协议后，虽未到政府相关部门办理变更登记手续，但原告实际于决议签订后即离开公司，张某也向员工宣布原告已退股的消息。由于两被告始终未向原告支付相应的股权转让款，故提起诉讼，要求判令两被告支付股权转让款。　　被告张某辩称，中外合作经营企业股权的变更，必须经审批机关批准和登记机关变更登记，光有董事会决议是无效的。并且，董事会决议本身也有违法之处，如将属于金刚公司的两处房产作价支付股权转让款，会造成合作公司注册资本减少。请求驳回原告的诉讼请求。被告金刚公司辩称：本案属股东之间的股权纠纷，与金刚公司并无关联。　　审理中，原告以两被告故意不到政府部门办理股权变更手续，人为制造诉讼障碍为由，于2000年11月27日增加了一项诉讼请求，即请求判令两被告到政府有关部门办理因本案所涉股东、股权变化所引起的一切法律手续。　　针对原告增加的诉讼请求，两被告辩称，未能办妥股权变更手续是由于原告自身原因所致，并非被告拖延不办。此外，金刚公司已于2000年12月5日召开董事会，在原告借故拒绝参加的情况下，董事会作出了“关于2000年3月13日之A、B决议终止执行”的决议案 (下称12•5决议)，因此原告退股的事实前提已不存在，请求法院驳回原告诉讼请求。　　受理法院认为，3•13决议具有董事会决议和股权转让合同双重属性，原告与被告张某在3•13决议签字之时，双方的股权转让合同即已成立。由于原告并未参与12•5决议的议定过程，12•5决议对股权转让合同的效力并无实质影响。根据法律规定，这一股权转让行为应当报审查批准机关批准后方为生效，由于金刚公司未按决议去申报合作合同变更手续，致转让行为至今未能生效，转让合同未能发生当事人预期的法律效果，故应对原告要求被告办理股权转让手续的诉讼请求先行判决，至于其它有关支付股权转让款的事宜，在先行判决生效后再行处理。据此判决：被告张某、被告上海金刚铸造有限公司应于判决生效之日起十日内就原告谢某将其在上海金刚铸造有限公司的股权转让给被告张某事宜至审批机关办理相关的股权变更手续。判决后，当事人均未提起上诉，被告张某、金刚公司于判决生效后至审批机关办理了股权变更手续，审批机关将被告金刚公司的投资者变更为案外人立新公司及被告张某。　　关于股权转让款的支付事宜，法院认为：3•13决议系被告金刚公司的董事会为原告股权转让事宜而达成之协议，各方当事人均应恪守。金刚公司愿以其特定财产为张某支付股权转让款的行为，属于债的加入，但其对相关债务所负的责任，应为有限责任，即仅以约定的财产承担责任。据此判决：一、被告张某应予判决生效之日起十日内向原告谢某支付股权转让款40万美元或人民币3,311,600元。二、对于被告张某在前款中的债务，被告金刚公司应以各方约定的特定财产(上海市金沙江路65弄7号404室、上海市金沙江路69号底层店面房)为限承担连带清偿责任。具体履行方式为：1、由被告上海金刚铸造有限公司将上海市金沙江路65弄7号404室之房产过户给原告谢某，该房屋作价人民币42 1,145元;2、由被告上海金刚铸造有限公司出售上海市金沙江路69号底层店面房，以所得款项偿付被告张某在本判决第一款中的债务。三、对原告谢某的其余诉讼请求不予支持。　　[评析] 　　本案主要涉及以下几个法律问题：　　一、关于未缴纳投资的合作方是否享有股权问题　　有观点认为，本案被告张某在实际缴纳出资之前并不享有合作企业的股权，也不享有将尚未支付对价的股权转让给他方的权利，所以被告张某向原告转让股权的行为是无效民事行为。　　按照公司法理论，股东所持有的股份既可以是以原始出资方式而实际缴纳的股款所折算出的股东在公司出资中所占的比例或数量，也可以是股东以协议方式认缴但未实际出资的承诺比例或数量。由于中外合作企业的出资责任不同于公司法所规定的实收资本制，合作方在设立中外合作企业的申请获得审批机关批准后，可以暂不缴纳出资，向工商行政管理部门申请登记，领取营业执照，即可成立企业。出资可以在营业执照签发以后缴清，也可采用分期缴付的方法，合作各方依照合作企业合同约定的期限履行缴足投资或提供合作者条件的义务。这种体制使中外合作企业的设立较为容易，成立后的资金运作也更为便捷、灵活，有利于吸引外资。但是相应的也产生了没有缴纳出资的合作方是否享有股权的问题。　　虽然本案被告张某在转让股权之前尚未缴付其认缴资本的对价，但法院并没有将张某向原告转让股权的行为认定为无效民事行为。原因在于：1、金刚公司依法设立后，有关合同、章程以及营业执照、批准证书等具有公示效力的登记文件中均有被告张某作为公司合作方及股东的记载，被告张某作为合法股东，享有由股份代表的股东资格及相应的权利。事实上，被告张某也行使了包括表决权、收益权、知情权等在内的股东权利，其所从事的经营管理公司的行为均应视为代表被告金刚公司所作的行为。如果以被告张某未出资为由认定其不享有股权，则被告张某代表公司所作的一切行为均应认定为无效民事行为，这种认识所导致的社会经济秩序的混乱是可想而知的。2、《中华人民共和国中外合作经营企业法实施细则》第二十条第一款规定“合作各方应当根据合作企业的生产经营需要，依照有关法律、行政法规的规定，在合作企业合同中约定合作各方向合作企业投资或者提供合作条件的期限”。对于在合同约定的投资期限届满前未缴纳投资的合作方对合作企业所享有的权利，法律、行政法规均未作任何限制性规定。因此，在合同约定的缴纳投资期限内，以被告张某未出资为由认定其不享有股权显然缺乏法律依据。3、被告张某向原告转让股权的行为没有违反法律、行政法规的强制性规定，并且报经审批机关批准，换发了批准证书，工商登记资料亦作了相应的变更记载，符合转让股权的法定条件，应属有效。二、关于3•13协议的法律效力问题　　3•13协议具有董事会决议和股权转让合同双重属性。如前所述，股权转让合同的生效应当符合下列条件：1、合作他方的书面同意;2、审批机关的批准。原告与被告张某在 3•13决议签字之时，双方的股权转让合同即已成立。被告金刚公司的其他合作方参加了 3•13协议，可以视为同意股权转让合同。但本案直至原告起诉时，被告金刚公司仍未向审批机关报送有关申请文件，致使合同未能生效。在诉讼期间，原告与被告张某对股权转让这一事实均无异议，对应根据3•13协议办理有关报批手续的事实亦无争议，从而可以认定原告与被告张某在3•13协议中关于股权转让的意思表示真实。如果直接否定股权转让合同的法律效力，既不符合当事人的真实意思表示，也不利于市场交易的安全稳定。况且本案股权转让合同未能发生预期法律效果的原因是因为被告金刚公司未按3•13协议去申报合作合同变更的手续，在审批机关对股权转让事宜作出批准与否的决定之前，认定股权转让合同不具有法律效力并不符合合同法的立法精神。　　从合同履行的角度看，原告自3•13协议后，即退出金刚公司的经营管理，将其所享有的包括表决权、收益权、知情权在内的股东权利实际交付给被告张某，可以说，原告方的合同义务已经履行完毕。股权转让合同本身不存在违反法律禁止性规定的情形，如正常报批，则合同可完全履行。如果仅仅以欠缺报批手续这一生效要件否定合同的法律效力，显然有违诚信、公平的法律原则，不利于维护社会经济秩序的发展。　　三、关于先行判决问题　　《中华人民共和国民事诉讼法》第一百三十九条规定“人民法院审理案件，其中一部分事实已经清楚，可以就该部分先行判决”。本案关于股权转让合同一节事实查明后，法院考虑到股权转让款的支付需以股权转让行为生效为前提，所以对原告要求被告办理股权转让手续的诉讼请求作出先行判决。先行判决生效后，被告张某、金刚公司至审批机关办理了股权变更手续，审批机关将被告金刚公司的投资者变更为案外人立新公司及被告张某。根据《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国合同法〉若干问题的解释(一)》第九条的规定，一审法庭辩论终结前当事人办理批准手续的，应当认定合同生效。股权转让合同生效后，法院再就股权转让款的支付事宜进行审理作出裁决。　　以办理批准、登记手续为生效要件的合同，被债务人以不作为形式阻挠，无法生效，由此产生的利益严重失衡问题长期困扰着我国司法界。这种不作为行为与合同法的基本原则──诚实信用原则背道而驰，主观恶意非常明显，但长期以来，理论界对于这种行为的性质以及行为人应当承担的法律责任争议较大，往往以合同未生效为结论，对相对方的利益保护较弱，无法制裁违背诚信原则的当事人。本案采用先行判决的方式为解决上述问题进行了有益的探索，提供了宝贵的司法实践经验。

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市场管理科科员岗位说明书岗位编号： |岗位名称 |市场管理科科员 |所属部门 |市场部 | |直接上级 |市场管理科科长 |直接下属 | | |编写日期 |2003年2月 |编写部门 | | |工作目的 | |为了实现集团公司的发展战略，促进公司业务的全面发展，配合市场管理科 | |科长做好本科室的全面工作，完成集团公司下达的各项管理工作目标。 | |工作职责 | |1.协助市场管理科科长做好市场调研工作 | |宏观方面:市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势的研究与分| |析 | |产品市场信息：竞争对手信息，营销活动中的反馈信息，客户需求信息的收 | |集与分析 | |(在收集与分析竞争对手信息方面，重点在于收集并分析竞争对手的发展方向| |（包括产品开发动向与市场拓展或转移动向）、产品价格构成（通过各种渠 | |道收集不同竞争对手的价格，然后进行汇总并进行适时更新，为集团营销系 | |统提供资源共享的平台）等等 | |(在客户需求信息收集与分析方面，通过信息的收集与分析处理，获取市场需| |求容量，并预测未来（一般时间为半年或一年）市场需求状况及变化趋势。 | |进行目标市场分析，进行产品定位，并向研发部门提供产品开发信息 | |在对集团已经从事的业务方面，通过对目标市场中信息的收集与分析处理（ | |包括市场需求信息、服务活动中反馈信息、现存竞争对手、潜在竞争对手、 | |替代品制造商、供应商、顾客等因素分析），结合我公司不同事业层的优劣 | |势，从而确定在相关事业领域中的营销战略模式。 | |在对集团尙未涉足有发展前途的市场方面，通过对目标市场的动态性与方向 | |性进行研究，分析其投资价值，并驱动公司资源方向投入，以促进资源效益 | |最大化。 | |工作时间百分比：35% | |2. 协助市场管理科科长做好客户关系管理、客户信用管理 | |进一步完善现有的客户档案，定期进行检查、补充、更新，保证客户档案资 | |料的真实性、可靠性。 | |重点在于大客户关系维护，需要牢牢把握20%的大客户资源，使其真正为公司| |所拥有。 | |工作时间百分比：35% | |3. | |协助市场管理科科长做好集团年度营销策略的规划和实施，并根据集团战略 | |需要不断完善营销组织体系的相关制度、文件、结构设计 | |工作时间百分比：15% | |4．协助市场管理科科长做好驻外办事处的管理工作。 | |工作时间百分比：15% | |工作权限 | |在客户档案管理中,对客户资料进行审核. | |2. 对工作如何开展具有建议权. | |重要工作联系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |任职者资格要求 | |所需知识技能 | |具有较扎实的分析判断问题能力、人际交往能力等 | |熟悉集团及下属公司业务所涉及的行业 | |熟悉公司的产品和业务 | |具有较强的责任心和事业心 | |年龄、教育背景及工作经验 | |年龄：35岁以下 | |2.2 学历：大学本科以上学历 | |2.3 专业：市场营销、机械制造或其他相关专业 | |3. 经验 | |1年以上市场营销工作经验 | |4. 所需相关培训 | |企业文化与企业规范 | |专业知识、技能与行业信息 | |任职者人数 | |1. 2人 | ----------------------- 市场需求客户需求反馈客户信息部门外部信息部门外部协调办理结果本科室成员市场管理科科员业务要求本科室成员承办结果市场管理科科长批示、指示市场管理科科长信息部门内部信息部门内部市场管理科科长

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电力工程设备招标程序及招标文件范本第Ⅲ部分（评标办法）第Ⅲ部分评标办法　　1一般规定　　1.0.l评标必须遵循公平、公正、科学、严谨的原则。　　1.0.2评标应按照招标文件规定的内容进行。本办法第4、5、6、7、8、9款规定了评标一般应考虑的内容和办法。　　1.0.3本办法的评标对象是指投标人担招标文件要求提供的有效投标文件、包括应招标人和招标代理机构要求投标人提出的对原投标文件的正式书面澄清文件。　　2组织机构与职责2.0.1由招标代理机构商招标人组建评标小组。主机和主要辅机设备招标的评标小组由项目招标领导小组确认，并接受其领导。　　2.0.2项目招标领导小组指定招标人和招标代理机构负责秤标的组织工作。　　2.0.3评标小组一般由项目法人、招标代理机构、工程设计单位及聘请的专家组成，总人数为5人以上单数，其中受聘专家一般不少于2/3.评标小组可根据情况分商务组利和技术组。每个组设组长l一2人，负责召集及评标意见的归纳整理工作。　　2.0.4受聘专家原则上应具有高级职称且具有较高专业技术水平。技术专家应熟知本专业有关设备的国内外技术水平及发展状况；经济专家应熟知有关法律、法规，有实际商务工作经验。受聘专家由招标代理机构商招标人从电力设备评标专家库中聘请。与投标人有利害关系的人员不得进入评标小组。　　2.0.5招标人可根据实际情况，为评标小组配备必要的专业人员，开评标小组专家的指导下，完成投标文件有关资料的汇总整理工作。　　2.0.6技术组和商务组应相对独立工作，但技术组有义务向商务组提供其评标所必须的资料，商务组也有义务与技术组核对投标人的技标范围等内容。　　3评标程序　　3.1评标工作应在评标后进行一般按下列程序：　　3.1.1阅读标书，整理资料　　3.1.l.l评标小组各分组分别阅读示书整理资料，详细列出主要技术数据、性能和商务条款对照表及偏差表。　　3.1.1.2对投标文件中不满足招标文件要求、不明确之处进行专门标注和记录，整理出需要投标人澄清的问题。　　3.1.2澄清　　3.1.2.1根据情况，评标小组可以要求投标人进行必要的澄清，澄清一般以召开澄清会的形式进行，经批准也可采取其它形式进行澄清。　　3.1.2.2澄清后应以有效的书面文件（有授权人签字或法人公章及日期）作为投标文件的有效补充材料。　　3.1.2.3澄清不得对原投标文件做实质性修改。　　3.1.3初步评价3.1.3.1如对投标人的资质没有进行预审，首先要对投标人进行资格审查排除不合格的厂商。　　3.1.3.2评标小组对投标文件进行审查检查投标文件是否对招标文件做出厂实质性的响应，投标文件与招标文件有无实质性偏差，以确定其是否为有效的投标文件。对于投标文件与招标文件的主要技术和商务条款有实质性差异和/或背离或价格超出标底值规定范围（一般为+5%或- 5%，以具体值可根据设备品种的情况而定）的投标人应予以排除。但进入详评阶段的投标人一般不应少于两家。各投标人投标价格均超过标底值5％时应按废标处理并重新招标。　　3.1.4详细评价　　对投标文件的详细评价按两条线进行，即技术详评和商务详评（见5款和6款）。　　3.1.5综合评标　　（见6款）　　3.1.6编写评标报告　　（见7款）　　3.1.7定标　　（见8款）　　3.2对于某些大型及复杂设备的公开招标，可采用先开投标文件的技术部分和不含报价的商务部分，经过对投标文件的澄清后，投标人报价，再开价格标。之后再按上述程序进行评标。　　4技术评标　　4.1评标因素　　评标内容应根据设备特点确定。一般为容量/能力（满足招标文件要求）、经济性能（热耗、电耗、效率）、供货范围（含备件）、可靠性、主要参数和重要性能招标、寿命（包括易损件）、结构/配置特点（包括材料）、运行特性、检修条件、服务、制造质量和供货业绩多。　　4.2技术评分　　4.2.1评标因素中不能以金额合理计算的，一般采用打分的办法。设备可靠性一般按其近三年的情况考虑。可靠性评价时可参考电力部可靠性中心发布的有关数据制造质量评价可参考电力部成套局每年编发的有关设备质量问题资料。以及电力部／国家电力公司有关部门发布的资料。　　4.2.2根据各投标人的技术投标情况，选择其主要内容作为评标因素。评标因素的选取应从实际效果出发，但不宜过多。　　4.2.3根据各因素的重要程度合理确定每一因素所占的权重，技术评分采用百分制。　　4.2.4具体评标因素由招标代理机构提出，评标小组可根锯工程实际情况对其进行适当调整，并须经招标人确认，此工作一般应在开标前完成。　　4.2.5技术评标的最终评分，取所有参加评分专象独立打分的平均值。　　4.3经济计算　　4.3.1凡可以金额合理计算的评标因素均应按其保证值计算成金额。投标人提出的保证值，应有同类设备的实测数据证明，否则评标专家应分析其保证值的可信度。　　4.3.2按已确定的单位容量/能力的价值折算因能力差异而使投标价增加或减少的金额。　　4.3.3经济性能　　4.3.3.1按汽机热耗、锅炉效率及其它设备效率的差异折算投标价增加或减少的金额。　　4.3.3.2根据电耗（厂用电率）的差异按‘成本法“或”煤耗法加补偿装机“折算投标价增加或减少的份额。　　4.3.4对投标人的详细供货范围和进口部套件进行确认，提交商务组。　　4.3.5当采用6.1.3.2和6.1.3.3款规定的办法进行综合评标时可将按52款的方法计算的各投标人设备技术评分差值合理换算为金额。根据投标总价、技术复杂程度由评标小组确定的每一分值的金额。　　5商务评标　　5.0.1投标人应校招标文件规定的币种进行报价。若报价币种与招标文件规定不符，则对各投标人提供的不同币种的报价按开标前一天国家公布的汇率（卖出价）折算为招标文件规定的币种报价。汇率风险由投标人自行承担。　　5.0.2对各投标人的融资、付款方式和付款条件按现值法折算至同一基准。　　5.0.3以设备到达安装现场为基准折算各投标人的运输、仓储、税、保险费用。　　5.0.4调整各投标人的供货范围（包括备品备件）至同一基准。增加或减少的供货范围的设备价格按本次招标其它投标人相应项目的最高报价或最新相同或类似设备合同价格或估价折算，调整投标价格。　　5.0.5对各投标人的设计、技术服务、人员培训费用等折算至同一标准。　　5.0.6根据各投标人报的价格增长指数调整交货年度至同一基准。　　5.0.7按招标文件规定，计算其它需评价的商务费用。　　5.0.8以报价为基础，计算出商务评价。　　6综合评标　　6.1综合排序　　6.1.1根据商务组和技术组的评标结果，由被指定负责组织评标的招标人和招标代理机构人员组织技术组和商务组的组长等共同进行综合评标，提出预中标人顺序，听取项目招标领导小组。　　6.1.2进行综合评标时应避免纯技术或纯经济的倾向。　　6.1.3综合排序原则　　6.1.3.1评标价格低且技术评价分高者优先；评标价格相同而技术评分不同时，技术评分高者优先；评标价格不同而技术评分相同时，评标价格低者优先。　　6.1.3.2评标价格高且技术评分也高或评标价格低且技术评分也低时，排序可采用下列方式：　　当技术评分相近，评标价格相差较大时，评标价格低者优先；　　当技术评分相关较大，评标价格相近时，技术评分高者优先；　　价格“相近”和分数“相近”尺度由评标小组提交项目招标领导小组确定，一般可控制在评标价和技术评分的1％－2％范围内。　　6.1.3.3对技术评分和评标价格，当有条件时也可以转换成同一形式进行综合排序。　　6.1.3.4当技术评分相近，价格也相近时，评标小组提出评标意见，报项目招标领导小组决定。　　6.1.3.5对推荐的预中标人的资格应进行复审确认，并将复审确认结果写入评标报告。　　7编写评标报告　　7.0.1评标小级负责编写评标报告，内容包括评标过程，评标人员组成情况及签字、主要技术性能数据、分项报价及评标价格表、技术评分表、主要技术特点和推荐意贝及资料审查情况等。　　8定标　　8.0.1项目招标领导小组按电力工业部电计[1997]23号文的规定定标或报批。　　9.保密原则　　9.0.1参与评标的人员应严格遵守国家有关保密的法律、法规和规定，严格自律，并接受上级主管部门和有关部门的审计和监督。　　9.0.2在规定的时间和范围内，评标情况和评标结果保密，任何人不得泄漏。　　9.0.3评标小组成员不代表各自单位，没有向各自单位汇报评标情况的权利和义务。　　9.0.4在综合评标前，商务组和技术组不应互通有关价格和技术评分的信息。　　9.0.5在评标期间，任何人不允许把投标文件及其汇总材料带出评标指定地点，该材料应有专人保管和发放，使用者评标完成后如数交还。　　9.0.6如违反上述规定，应追究有关人员的责任。

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岗位说明书 |职务名称： |技术服务部经理 |文件编号： | | |直属上级： |分公司经理室 |版本号： | | |工资级别： | |页码： | | |职务编号： | |所属部门： |技术服务部 | |岗位目的： |管理技术部各项事|直接管理人数： |7 | | |务 | | | |职务位置： | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职责与权限： | |职责： | |制定本部门中长期发展计划，确保部门运作能适应市场的变化与发展； | |制定并实施本部门月度计划和目标，并细分到周，以确保部门运作有明确的| |目的，于每月1日前呈报上月总结报告和本月计划至经理室； | |制定本部门的销售预算、费用预算，优化投入产出比，保证本部门销售任务| |的完成，同时确保费用的高效率使用，使部门盈利； | |设定本部门岗位和制定本部门管理制度，确保部门人员合理配置，充分激发| |部门员工的工作积极性和责任心，建立并稳定团队，确保部门良性运作； | |培训本部门员工，提升部门员工的整体素质，为公司的长足发展储备人才；| |协助本部门员工制定月度计划并实施，帮助员工完成区域任务并获得奖金、| |升职； | |督导本部门员工的日常工作，定期检查部门员工的工作报告，确保部门的业| |务良性开展； | |收集客户信息，分析客户结构，整理归档，完善客户档案和维修档案； | |收集市场情报，包括假代耗材情报、竞争对手情报、同行业情报； | |拜访重点客户，帮助员工稳定客户，并开发客户； | |处理客户投诉； | |帮助本部门员工及时回收应收帐款； | |召开部门会议； | |支援其他部门工作，加强部门间的沟通、协作。 | |权限： | |制定本部门销售价格、收费标准； | |审批本部门销售、费用、佣金额度、外购商品、出差计划、促销品发放和部| |门员工奖金分配； | |评定本部门员工的技术服务能力等级； | |确定参加技术培训人员； | |审批本部门员工三日内事假、病假； | |建议本部门新员工转正； | |建议本部门员工聘用、解聘。 | |职务调遣：（表示可升迁或调任的职位） | |分公司副经理、大区技术经理、代销部经理、直销部经理 | |岗位资格要求： | |教育背景: 大专或大专以上学历 | |经验：两年或两年以上部门主管管理经验，或一年或一年以上部门经理管理| |经验 | |岗位技能要求： | |专业知识：掌握机械、电子工程等相关专业知识，并了解一定程度的销售 | |、财务、计算机知识 | |能力与技能：良好的沟通能力、语言组织表达能力，具有理想公司认可的技| |术维修三级以上资格证书。 | 岗位说明书 |职务名称： |技术服务部维修主|文件编号： | | | |管 | | | |直属上级： |技术服务部经理 |版本号： | | |工资级别： | |页码： | | |职务编号： | |所属部门： |技术服务部 | |岗位目的： |负责维修技术相关|直接管理人数： |待定 | | |管理 | | | |职务位置： | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职责与权限： | |职责： | |协助部门经理制定部门年度、月度的销售计划和费用计划，保证部门销售任| |务的完成，确保部门盈利； | |协助本部门内勤完成各项销售报表、计划和总结报表，及其他相关报表； | |协助其他区域客户服务员制定维修和保养计划、耗材供应计划，并督导其日| |常工作，以减少叫修率，提高工作效率； | |制定维修和大修规范操作制度，完善维修档案，并监控维修、大修质量； | |制定并实施所辖区域的客户维护、客户开发的计划和目标，并确保较好地完| |成任务，为其他区域管理人员作表率作用； | |召开客户培训班，加强客户沟通，提高客户使用正宗耗材的意识； | |协助部门经理收集、整理、分析客户信息，完善客户档案表； | |协助部门经理制定部门考核方案； | |协助部门经理定期召开部门会议； | |处理客户投诉； | |处理问题帐款的回收； | |协助其他区域管理人员拜访重点客户，并回收大客户； | |管理技术通告，并定期召开技术通告研讨会，提高部门员工维修技术； | |保管、发放维修资料和工具； | |发放、统计保修件； | |协助部门经理完成总公司下发的技术调研； | |支援其他部门的工作。 | |权限： | |参与制定本部门销售价格、收费标准； | |参与评定本部门员工的技术服务能力等级； | |审批维修资料、工具的发放； | |建议参加技术培训人员； | |签署保修合同； | |建议本部门新员工转正； | |建议本部门员工聘用、解聘。 | |职务调遣：（表示可升迁或调任的职位） | |技术服务部经理、代销技术主管、代销员、直销员 | |岗位资格要求： | |教育背景: 中专或中专以上学历 | |经验：两年或两年以上从事相关行业售后服务、维修、销售经验 | |岗位技能要求： | |专业知识：掌握机械、电子工程等相关专业知识，并了解一定程度的销售、| |财务、计算机知识 | |能力与技能：良好的沟通能力、语言组织表达能力，具有理想公司认可的所| |有机型技术维修三级以上资格证书。 | 岗位说明书 |职务名称： |技术服务部内勤 |文件编号： | | |直属上级： |技术服务部经理 |版本号： | | |工资级别： | |页码： | | |职务编号： | |所属部门： |技术服务部 | |岗位目的： |处理部门内部事务|直接管理人数： | | |职务位置： | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职责与权限： | |职责： | |协助部门经理制定年度、月度的销售计划和费用计划； | |协助部门经理完成月、周计划和总结，及其他各项上报报表； | |安排本部门员工的维修、保养、走访、出差，及其他工作派工； | |收集本部门员工的工作报表，并分类保管； | |协助本部门员工完成销售出库、开据发票，及其他各项销售手续； | |统计销售信息、费用状况，及时上报部门经理； | |收集客户信息，完善RAMS系统，协助部门经理对客户结构和耗材销售作系统| |的统计、分析； | |接听服务电话，及时安排客户服务人员响应客户需求； | |打电话回访客户，了解客户需求，同时监督客户服务人员的服务质量； | |记录、处理客户投诉； | |统计各项销售合同，并妥善保管； | |协助本部门员工编制、发放宣传资料和促销资料； | |整理本部门资料，并妥善保管； | |统计本部门员工出勤，并按期上报管理部和部门经理； | |采购外购商品； | |组织部门活动，促进部门员工团结合作； | |协调部门间事务。 | |权限： | |参与制定本部门销售价格、收费标准； | |参与评定本部门员工的技术服务能力等级； | |安排、调整本部门员工的日常工作； | |审批本部门员工一日以内的事假、病假； | |决定外购商品价格。 | |职务调遣：（表示可升迁或调任的职位） | |客户服务部主管、管理部内勤、代销部内勤、直销部内勤 | |岗位资格要求： | |教育背景: 中专或中专以上学历 | |经验：两年或两年以上从事办公文秘或维修调度经验 | |岗位技能要求： | |专业知识：掌握机械、电子工程等相关专业知识，并了解一定程度的销售、| |财务、计算机知识 | |能力与技能：良好的沟通能力、语言组织表达能力；熟练操作计算机，熟悉| |OFFICE的各种应用软件；能通过电话处理简单的机器故障。 | 岗位说明书 |职务名称： |客户服务员 |文件编号： | | |直属上级： |技术服务部经理 |版本号： | | |工资级别： | |页码： | | |职务编号： | |所属部门： |技术服务部 | |岗位目的： |负责直接客户的维|直接管理人数： | | | |护 | | | |职务位置： | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职责与权限： | | | |职责： | |协助部门经理制定本部门年度、月度销售计划和费用计划； | |协助部门内勤完成各项销售数据报表、月总结、周总结，及其他各项报表；| |制定并实施区域内的月销售目标和服务计划，确保部门计划和目标的完成；| |响应客户叫修； | |保养机器； | |配送耗材； | |走访客户，提高客户满意度，加强与客户沟通，以确保客户不流失； | |回收货款； | |签署保修合同； | |回收客户； | |安装新机及培训客户； | |接修、维修大修机； | |举办展示会和客户交流会； | |开拓二次购买市场； | |收集市场各种信息； | |参加技术培训，学习技术知识，提高维修水平； | |支援其他部门工作。 | | | |权限： | |参与制定本部门销售价格、收费标准； | |签署保修合同； | |使用和保管专用车辆； | |使用公司提供的促销品和促销政策； | |优先享受技术培训机会。 | | | |职务调遣：（表示可升迁或调任的职位） | |维修主管、代销员、直销员、客户开发员 | |岗位资格要求： | |教育背景: 中专或中专以上学历 | |经验：一年或一年以上从事售后服务、维修、销售经验 | |岗位技能要求： | |专业知识：掌握机械、电子工程等相关专业知识，并了解一定程度的销售、| |财务知识 | |能力与技能：良好的沟通能力、语言组织表达能力，具有理想公司认可的技| |术维修三级以上资格证书。 | 岗位说明书 |职务名称： |客户开发员 |文件编号： | | |直属上级： |技术服务部经理 |版本号： | | |工资级别： | |页码： | | |职务编号： | |所属部门： |技术服务部 | |岗位目的： |负责潜在客户的开|直接管理人数： | | | |发 | | | |职务位置： | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职责与权限： | |职责： | |协助部门经理制定本部门年度、月度销售计划和费用计划； | |协助部门内勤完成各项销售数据报表、月总结、周总结，及其他各项报表；| |制定并实施月回流目标和计划，确保部门计划和目标的完成； | |走访潜在客户，认真填写意向客户表和开发进程表； | |签署保修合同，及其他销售合同； | |配送耗材； | |回收货款； | |陪同客户服务人员走访已回流的客户，确保顺利交接客户； | |协助客户服务人员维护客户； | |协助客户服务人员开拓二次销售市场； | |收集市场信息，协助部门经理掌握市场动态； | |拜访陌生客户，销售新机器； | |支援其他部门的工作。 | |权限： | |参与制定本部门销售价格、收费标准； | |签署保修合同； | |使用公司提供的促销品和促销政策； | |优先享受技术培训机会。 | | | |职务调遣：（表示可升迁或调任的职位） | |维修主管、代销员、直销员、客户服务员 | |岗位资格要求： | |教育背景: 中专或中专以上学历 | |经验：一年或一年以上从事相关行业售后服务、维修、销售经验 | |岗位技能要求： | |专业知识：掌握机械、电子工程等相关专业知识，并了解一定程度的销售、| |财务知识 | |能力与技能：良好的沟通能力、语言组织表达能力，具有理想公司认可的技| |术维修三级以上资格证书。 | ----------------------- 客户开发员: 陶益根柏广松客户服务员: 饶国庆王军王家祥裴逸钧技术服务部维修主管: (暂缺) 内勤: 王敏客户开发员：陶益根柏广松客户服务员：饶国庆王军王家祥裴逸钧技术服务部维修主管（暂缺）内勤：王敏技术服务部副经理代理：黎晓文技术服务部经理：陈进强技术服务部副经理代理：黎晓文技术服务部经理：陈进强客户开发员：陶益根柏广松客户服务员：饶国庆王军王家祥裴逸钧技术服务部维修主管（暂缺）内勤：王敏技术服务部副经理代理：黎晓文技术服务部经理：陈进强技术服务部副经理代理:黎晓文技术服务部经理:陈进强客户开发员：陶益根柏广松客户服务员：饶国庆王军王家祥裴逸钧技术服务部维修主管（暂缺）内勤：王敏技术服务部副经理代理：黎晓文技术服务部经理：陈进强客户开发员：陶益根柏广松客户服务员：饶国庆王军王家祥裴逸钧技术服务部维修主管：（暂缺）内勤：王敏 ----------------------- [pic]

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negative_file/南京分公司技术部岗位说明书.doc

托开发合同（1）　　委托方：，以下简称甲方；　　法定代表人或负责人：；　　研究开发方：，以下简称乙方；　　法定代表人或负责人：。　　依据《中华人民共和国合同法》的有关规定，经双方当事人协商一致，签订本合同。　　１．项目名称：。　　（注：本参考格式适用于新技术、新产品、新材料、新工艺及其系统的研究开发活动。）　　２．本技术开发项目在国内外的现状、水平及发展趋势：。　　３．本研究开发成果应达到的技术水平。　　４．甲方的主要义务：　　（１）向乙方支付约定的项目投资（包括研究开发经费和报告。合同约定研究开发经费的一定比例作为科研补贴的，可以不单列报酬）　　项目投资总额为。　　其中：设备费；材料费；　　能源费；试验费；　　试制费；安装费；　　调式费；文件编制费；　　（２）按照如下方式分期支付上述项目投资：。　　（注：当事人通常可以选择下列支付方式：①实报实销的方式；②一次总算，分期支付，包干使用的方式；③“研究开发经费”＋提成费的方式）。　　（３）在合同生效后日内向乙方提供下列技术背景资料和原始数据：　　（４）甲方应向乙方提供如下的协助事项。　　（５）甲方应当及时进行如下事项接受研究开发成果。　　（注：如果合同中有专门的约定，委托方还有义务向研究开发方提供下列协助；提供研究开发样品、模具、根据应用目的和工艺可能提出明确的技术经济指标，对样品进行加工、测试；对工艺装备的安装、调试和维修，以及组织成果技术鉴定等等。）　　５．乙方的主要义务：　　（１）认真制定和实施研究开发计划。　　本研究开发项目的计划和速度（分阶段解决的主要技术问题、达到的目标和完成的时间）如下：。　　本研究开发项目所采用的主研究、试验方法和技术路线（包括工艺流程）如下：。　　（２）合理使用研究开发经费。乙方对研究开发经费的使用，应专款专用，不得挪作他用。　　（３）年月日前在地向甲方交付约定的研究开发成果（注：当事人可以约定采取下列一种或者几种方式提交研究开发成果）；　　①产品设计、工艺规程、材料配方和其他图纸、论文、报告等技术文件；②磁带、磁盘、计算机软件；③动物、植物新品种、微生物菌种；④成套技术设施。　　（４）提供下列必要的技术指导和技术服务工作。　　注：如果合同中有专门的约定，研究开发方还有义务向委托方提供下列协作事项：提供技术咨询服务（如市场预测、价值工程、可行性论证等）；对委托方人员进行技术培训；提供有关新的技术发展状况的情报资料；协助制定有关操作、工艺规程；提出技术开发总结报告或组织成果技术鉴定；此外，在不妨碍自己研究开发的正常工作的情况下，有义务接受委托方对自己履行合同和经费使用情况的检查。　　当事人双方除应履行上述各自主要义务外，还可以约定在合同的订立和履行过程中承担相互不断地通报合同履行情况的义务。尤其是那些对合同的订立或履行有妨碍的情况，如遇到情报交流上的障碍、技术风险以及研究开发经费超支或盈余等等）。　　６．甲方的违约责任：　　（１）甲方迟延支付研究开发经费，造成研究开发工作停滞、延误的，乙方不承担责任。甲方应当支付数额为投资总额％的违约金。逾期一定期限不支付研究开发经费或者报酬的，乙方有权解除合同，甲方应当返还技术资料或者有关技术成果补交应付的报酬，支付数额为项目投资总额％的违约金。　　（２）甲方未按照合同约定提供技术资料、原始数据和协作事项或者所提供的技术资料、原始数据和协作事项有重大缺陷，导致研究开发工作停滞、延迟、失败的，甲方应当承担责任，但乙方发现甲方所提供的资料和数据有明显错误而没有通知甲方复核更正和补充的，应当承担相应的责任。甲方逾期二个月不提供技术资料、原始数据和协作事项的，乙方有权解除合同，甲方应当支付数额为项目投资总额％的违约金。　　（３）甲方逾期二个月不接受工作成果的，乙方有权向合同外第三方转让或变卖工作成果。　　７．乙方的违约责任：　　（１）乙方未按计划实施研究开发工作的，甲方有权要求其实施研究开发计划并采取补救措施。乙方逾期二个月不实施研究开发计划的，甲方有权解除合同。乙方应当支付数额为项目投资总额％的违约金。　　（２）甲方将研究开发经费用于履行合同以外的目的，甲方有权制止并要求其退还相应的经费用于研究开发工作。因此造成研究开发工作停滞、延误或者失败的，乙方应当支付数额为项目投资总额％的违约金并赔偿损失经甲方催告后，逾期二个月未退还经费用于研究开发工作的，甲方有权解除合同。乙方应当支付违约金或者赔偿因此给委托方所造成的损失。　　（３）研究开发成果部分或者全部不附合合同约定条件的，乙方应当返还部分或者全部研究开发经费，支付数额为项目投资总额％的违约金。　　８．研究开发成果的归属和分享：　　履行本合同所完成的研究开发成果的专利权归方所有。　　注（１）：取得专利权的一方通常应允许另一方免费实施该项专利并可以优先受让该专利权。）　　注（２）：如果双方当事人没有就该研究开发成果申请专利的意图，双方可以对该非专利技术成果的使用权和转让权作出约定；如果合同没有约定，视双方都有使用和转让的权利，但是，根据法律规定，研究开发方在将技术成果交付委托方之前，不得向第三方转让。）　　注（３）：如果当事人依据互利有偿的原则，运用工业产权规范中常见的“普通许可、排它许可、独占许可”等方法，就可以比较圆满地体现出“权限与投资”之间的关系。即：　　①委托方向研究开发方支付了部分研究开发经费和报酬的，可对技术成果（包括专利技术和非专利技术，下同）享有免费普通实施权；研究开发方自己保留使用权和向第三方转让的权利。　　②委托方向研究开发方支付了全部的研究开发经费和报酬的，可对技术成果享有优先实施权；研究开发方在约定的期限或范围内，自己可保留使用权，但不得向第三方转让该成果。　　③委托方除了向研究开发方支付了全部的研究开发经费和报酬外，还支付了约定的“ 独占费用”的，则可在合同规定范围内对研究开发成果享有安全的使用权和转让权（独占权）；研究开发方自己不得使用亦不得向第三方转让该技术成果。　　注（４）：委托方如果有意获得该技术成果完整的专利申请权或专利权，也可以根据协商一致、平等有偿原则与研究开发方另外订立专利申请权或专利转让合同。　　９．保密条款：　　本合同有效期内，双方当事人应对下列技术资料承担保密义务本合同期满后年内，双方当事人应对下列技术资料承担保密义务。　　１０．技术风险的承担：　　在履行本合同中，因出现无法克服的技术困难，导致研究开发失败或部分失败的，由此造成的风险损失由方负担。　　当事人一方发现前款所列可能导致研究开发失败或部分失败的情形时，应当及时通知另一方并采取措施减少损失。没有及时通知并采取适当措施，致使损失扩大的，应就扩大的损失承担责任。　　１１．验收的标准和方法：。　　１２．合同争议和解决办法如下：。　　１３．有关名词和术语的解释：。　　本合同自双方当事人签字盖章之日起生效。　　甲方负责人（或授权代表）　　　　　　　乙方负责人（或授权代表）　　签名：（盖章）　　　　　　　签名：（盖章）　　签字时间：　　　　　　　签字时间：　　签字地点：　　　　　　　签字地点：　　开户银行：　　　　　　　开户银行：　　帐号：　　　　　　　帐号：　　甲方担保人（名称）：　　　甲方担保人（名称）：地址：　　　　　　地址：　　负责人（或授权代表）　　　　　　　　　负责人（或授权代表）　　签字：（盖章）　　　　　签字：（盖章）　　签字时间：　　　　　　　签字时间：　　签字地点：　　　　　　签字地点：　　开户银行：　　　　　　开户银行：

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承包合同书（企业6）减亏（补贴）包干合同　　发包方：，简称甲方；　　承包方：，简称乙方，企业经营者。　　甲、乙双方经协商，签订本合同。　　一、承包期限：　　二、承包形式为下列第种：　　１．定额补贴，超亏不补，减亏全留　　（１）承包期间，财政共给乙方亏损补贴元，其中年元；年元；年元。（２）乙方亏损超出上述定额，由乙方自行解决。解决办法为： . 　　（３）乙方亏损数额低于上述定额，低于定额的部分全部留给乙方。　　　２．亏损补贴，减亏分成　　　乙方的全部亏损，由财政给予补贴：减亏部分，由甲、乙双方按下述比例分成；年，甲方％，乙方％；年，甲方％，乙方％；年，甲方％，乙方％。　　三、减亏留成的使用　　乙方对减亏的留成，按下述比例建立生产发展、奖励、福利三项基金：　　四、主要经济技术指标 . 　　五、技术改造任务　　 . 六、固定资产的增值和维护 . 七、承包期间，甲方有权根据法律和合同的规定监督检查乙方的生产经营情况；有权，有权 . 　　承包期间，甲方不得在法律和合同的规定之外随意干涉乙方的生产经营活动，并有义务（一）；（二）；（三）。　　八、承包期间，乙方享有国家法律、法规、政策规定的经营管理自主权。企业经营者为乙方法定代表人，对企业经营管理中的下列事项，有依法自主决定权； . 　　九、违约责任　　 . 　　十、对企业经营者的奖惩　　奖励： . 　　处罚：　　十一、争议的解决方式　　　　十二、合同的生效条件和生效日期　　　　十三、其他事项　　１．　　２．　　３．　　４．　　附件：１．　　　　　２．　　　　　３．　　甲方：（公章）　　　　乙方：（公章或个人签章）　　地址　　　　地址　　法人代表（签章）　　　　企业经营者（签章）代理人（签章）签约日期：年月日签约地点：　　〔说明〕承包方即乙方如是个人时，应在合同最后署个人姓名并盖章，企业经营者（签章）一栏不必填写。

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negative_file/买卖合同（六）.doc

　合伙人协议　摘要：　　合伙协议未约定合伙企业的经营期限的，合伙人在不给合伙企业事务执行造成不利影响的情况下，可以退伙，但应当提前30日通知其他合伙人。合伙人擅自退伙给合伙造成损失的，应当赔偿损失。... 　　合伙人协议范本(含个人合伙合同范本) 　　第一条　合伙宗旨：___________________________________________________ 　　第二条　合伙名称、主要经营地：______________________________________ 　　第三条　合伙经营项目和范围：_________________________________________ 　　第四条　合伙期限，自_________年_________月_________日起，至_________年__ _______月_________日止，共_________年。　　第五条　出资金额、方式、期限　　(一)合伙人_________(姓名)以_________方式出资，计人民币_________元;______ ________(其他合伙人同上顺序列出) 　　(二)各合伙人的出资，于_________年_________月_________日以前交齐。　　(三)本合伙出资共计人民币_________元。合伙期间各合伙人的出资为共有财产，不得随意请求分割。合伙终止后，各合伙人的出资仍为个人所有，届时予以返还。　　第六条　盈余分配与债务承担　　合伙各方共同经营、共同劳动，共担风险，共负盈亏。　　(特别提示：盈余分配与债务承担可以约定按各合伙人各自投资或者平均分配。未约定分担比例的，由各合伙人按投资分担。任何一方对外偿还后，另一方应当按比例在10 日内向对方清偿自己应负担的部分。) 　　(一)盈余分配：以_________________为依据，按比例分配。　　(二)债务承担：合伙债务先以合伙财产偿还，合伙财产不足清偿时，以__________ _______为依据，按比例承担。　　第七条　入伙、退伙、出资的转让　　(一)入伙　　1.新合伙人入伙，必须经全体合伙人同意; 　　2.承认并签署本合伙协议; 　　3.除入伙协议另有约定外，入伙的新合伙人与原合伙人享有同等权利，承担同等责任。入伙的新合伙人对入伙前合伙企业的债务承担连带责任。　　(二)退伙　　1.自愿退伙。合伙的经营期限内，有下列情形之一时，合伙人可以退伙：　　a　合伙协议约定的退伙事由出现; 　　b　经全体合伙人同意退伙; 　　c　发生合伙人难以继续参加合伙企业的事由。　　合伙协议未约定合伙企业的经营期限的，合伙人在不给合伙企业事务执行造成不利影响的情况下，可以退伙，但应当提前30日通知其他合伙人。合伙人擅自退伙给合伙造成损失的，应当赔偿损失。　　2.当然退伙。合伙人有下列情形之一的，当然退伙：　　a　死亡或者被依法宣告死亡; 　　b　被依法宣告为无民事行为能力人; 　　c　个人丧失偿债能力; 　　d　被人民法院强执行在合伙企业中的全部财产份额。　　以上情形的退伙以实际发生之日为退伙生效日。　　3.除名退伙。合伙人有下列情形之一的，经其他合伙人一致同意，可以决议将其除名：　　a　未履行出资义务; 　　b　因故意或重大过失给合伙企业造成损失; 　　c　执行合伙企业事务时有不正当行为; 　　d　合伙协议约定的其他事由。　　对合伙人的除名决议应当书面通知被除名人。被除名人自接到除名通知之日起，除名生效，被除名人退伙。除名人对除名决议有异议的，可以在接到除名通知之日起30日内，向人民法院起诉。　　合伙人退伙后，其他合伙人与该退伙人按退伙时的合伙企业的财产状况进行结算。　　(三)出资的转让。　　允许合伙人转让其在合伙中的全部或部分财产份额。　　在同等条件下，合伙人有优先受让权。　　如向合伙人以外的第三人转让，第三人应按入伙对待，否则以退伙对待转让人。合伙人以外的第三人受让合伙企业财产份额的，经修改合伙协议即成为合伙企业的合伙人。　　第八条　合伙负责人及合伙事务执行　　全体合伙人共同执行合伙企业事务。(适用于规模小的合伙企业。) 　　合伙协议约定或全体合伙人决定，委托_________为合伙负责人，其权限为：　　1.对外开展业务，订立合同; 　　2.对合伙事业进行日常管理; 　　3.出售合伙的产品(货物)、购进常用货物; 　　4.支付合伙债务; 　　5._________________________________________。　　第九条　合伙人的权利和义务　　(一)合伙人的权利：　　1.合伙事务的经营权、决定权和监督权，合伙的经营活动由合伙人共同决定，无论出资多少，每个人都有表决权; 　　2.合伙人享有合伙利益的分配权; 　　3.合伙人分配合伙利益应以出资额比例或者按合同的约定进行，合伙经营积累的财产归合伙人共有; 　　4.合伙人有退伙的权利。　　(二)合伙人的义务：　　1.按照合伙协议的约定维护合伙财产的统一; 　　2.分担合伙的经营损失的债务; 　　3.为合伙债务承担连带责任。　　第十条　禁止行为　　1.未经全体合伙人同意，禁止任何合伙人私自以合伙名义进行业务活动;如其业务获得利益归合伙，造成的损失按实际损失进行赔偿。　　2.禁止合伙人参与经营与本合伙竞争的业务; 　　3.除合伙协议另有约定或者经全体合伙人同意外，合伙人不得同本合伙进行交易。　　4.合伙人不得从事损害本合伙企业利益的活动。　　第十一条　合伙营业的继续　　(一)在退伙的情况下，其余合伙人有权继续以原企业名称继续经营原企业业务，也可以选择、吸收新的合伙人入伙经营。　　(二)在合伙人死亡或被宣告死亡的情况下，依死亡合伙人的继承人的选择，既可以退继承人应继承的财产份额，继续经营;也可依照合伙协议的约定或者经全体合伙人同意，接纳继承人为新的合伙人继续经营。　　第十二条　合伙的终止和清算　　(一)合伙因下列情形解散：　　1.合伙期限届满; 　　2.全体合伙人同意终止合伙关系; 　　3.已不具备法定合伙人数; 　　4.合伙事务完成或不能完成; 　　5.被依法撤销; 　　6.出现法律、行政法规规定的合伙企业解散的其他原因。　　(二)合伙的清算：　　1.合伙解散后应当进行清算，并通知债权人。　　2.清算人由全体合伙人担任或经全体合伙人过半数同意，自合伙企业解散后15日内指定_________合伙人或委托第三人，担任清算人。15日内未确定清算人的，合伙人或者其他利害关系人可以申请人民法院指定清算人。　　3.合伙财产在支付清算费用后，按下列顺序清偿：合伙所欠招用的职工工资和劳动保险费用;合伙所欠税款;合伙的债务;返还合伙人的出资。　　4.清偿后如有剩余，则按本协议第六条第一款的办法进行分配。　　5.清算时合伙有亏损，合伙财产不足清偿的部分，依本协议第六条第二款的办法办理。各合伙人应承担无限连带清偿责任，合伙人由于承担连带责任，所清偿数额超过其应当承担的数额时，有权向其他合伙人追偿。　　第十三条　违约责任　　1.合伙人未按期缴纳或未缴足出资的，应当赔偿由此给其他合伙人造成的损失;如果逾期_____年仍未缴足出资，按退伙处理。　　2.合伙人未经其他合伙人一致同意而转让其财产份额的，如果他合伙人不愿接纳受让人为新的合伙人，可按退伙处理，转让人应赔偿其他合伙人因此而造成的损失。　　3.合伙人私自以其在合伙企业中的财产份额出质的，其行为无效，或者作为退伙处理;由此给其他合伙人造成损失的，承担赔偿责任。　　4.合伙人严重违反本协议、或因重大过失或违反《合伙企业法》而导致合伙企业解散的，应当对其他合伙人承担赔偿责任。　　5.合伙人违反第九条规定，应按合伙实际损失赔偿劝阻不听者可由全体合伙人决定除名。　　第十四条　合同争议解决方式　　凡因本协议或与本协议有关的一切争议，合伙人之间共同协商，如协商不成，提交 _________仲裁委员会仲裁，或在各方商定的其它城市。仲裁裁决是终局的，对各方均有约束力。　　第十五条　其他　　(一)经协商一致，合伙人可以修改本协议或对未尽事宜进行补充;补充、修改内容与本协议相冲突的，以补充、修改后的内容为准。　　(二)入伙合同是本协议的组成部分。　　(三)本合同一式_________份，合伙人各执一份，送登记机关存档一份。　　(四)本合同经全体合伙人签名、盖章后生效。　　合伙人(签章)：_________ 　　_________年_____月_____日　　签订地点：_______________ 　　个人合伙协议书范本　　姓名________，性别________，年龄_______，身份证号码：　住址 _______________________________。　　(其他合伙人按上列项目顺序填写) 　　第一条合伙宗旨：_______________________ 　　第二条合伙名称、主要经营地：_________________ 　　第三条合伙经营项目和范围：__________________ 　　第四条合伙期限，自__年__月__日起，至__年__月__日止，共__年。　　第五条出资金额、方式、期限。　　(一)合伙人___(姓名)以___方式出资，计人民币_____元。(其他合伙人同上顺序列出) 　　(二)各合伙人的出资，于___年__月__日以前交齐。　　(三)本合伙出资共计人民币___元。合伙期间各合伙人的出资为共有财产，不得随意请求分割。合伙终止后，各合伙人的出资仍为个人所有，届时予以返还。　　第六条盈余分配与债务承担。合伙各方共同经营、共同劳动，共担风险，共负盈亏。　　(一)盈余分配：以______________为依据，按比例分配。　　(二)债务承担：合伙债务先以合伙财产偿还，合伙财产不足清偿时，以__________ ___为依据，按比例承担。　　(特别提示：盈余分配与债务承担可以约定按各合伙人各自投资或者平均分配。未约定分担比例的，由各合伙人按投资分担。任何一方对外偿还后，另一方应当按比例在10 日内向对方清偿自己应负担的部分。) 　　第七条入伙、退伙、出资的转让。　　(一)入伙。　　1. 新合伙人入伙，必须经全体合伙人同意; 　　2. 承认并签署本合伙协议; 　　3. 除入伙协议另有约定外，入伙的新合伙人与原合伙人享有同等权利，承担同等责任。入伙的新合伙人对入伙前合伙企业的债务承担连带责任。　　(二)退伙。　　1. 自愿退伙。合伙的经营期限内，有下列情形之一时，合伙人可以退伙：　　①合伙协议约定的退伙事由出现; 　　②经全体合伙人同意退伙; 　　③发生合伙人难以继续参加合伙企业的事由。　　合伙协议未约定合伙企业的经营期限的，合伙人在不给合伙企业事务执行造成不利影响的情况下，可以退伙，但应当提前30日通知其他合伙人。合伙人擅自退伙给合伙造成损失的，应当赔偿损失。　　2. 当然退伙。合伙人有下列情形之一的，当然退伙：　　①死亡或者被依法宣告死亡; 　　②被依法宣告为无民事行为能力人; 　　③个人丧失偿债能力; 　　④被人民法院强执行在合伙企业中的全部财产份额。以上情形的退伙以实际发生之日为退伙生效日。　　3. 除名退伙。合伙人有下列情形之一的，经其他合伙人一致同意，可以决议将其除名：　　①未履行出资义务; 　　②因故意或重大过失给合伙企业造成损失; 　　③执行合伙企业事务时有不正当行为; 　　④合伙协议约定的其他事由。　　对合伙人的除名决议应当书面通知被除名人。被除名人自接到除名通知之日起，除名生效，被除名人退伙。除名人对除名决议有异议的，可以在接到除名通知之日起30日内，向人民法院起诉。　　合伙人退伙后，其他合伙人与该退伙人按退伙时的合伙企业的财产状况进行结算。　　(三) 出资的转让。允许合伙人转让其在合伙中的全部或部分财产份额。在同等条件下，合伙人有优先受让权。如向合伙人以外的第三人转让，第三人应按入伙对待，否则以退伙对待转让人。合伙人以外的第三人受让合伙企业财产份额的，经修改合伙协议即成为合伙企业的合伙人。　　第八条合伙负责人及合伙事务执行。　　(一)全体合伙人共同执行合伙企业事务。(适用于规模小的合伙企业。) 　　(二)合伙协议约定或全体合伙人决定，委托_______为合伙负责人，其权限为：　　1. 对外开展业务，订立合同; 　　2. 对合伙事业进行日常管理; 　　3. 出售合伙的产品(货物)、购进常用货物; 　　4. 支付合伙债务; 　　5. _____________________。　　第九条合伙人的权利和义务。　　(一)合伙人的权利：　　1. 合伙事务的经营权、决定权和监督权，合伙的经营活动由合伙人共同决定，无论出资多少，每个人都有表决权; 　　2. 合伙人享有合伙利益的分配权; 　　3. 合伙人分配合伙利益应以出资额比例或者按合同的约定进行，合伙经营积累的财产归合伙人共有; 　　4. 合伙人有退伙的权利。　　(二)合伙人的义务：　　1. 按照合伙协议的约定维护合伙财产的统一; 　　2. 分担合伙的经营损失的债务; 　　3. 为合伙债务承担连带责任。　　第十条禁止行为。　　(一)未经全体合伙人同意，禁止任何合伙人私自以合伙名义进行业务活动;如其业务获得利益归合伙，造成的损失按实际损失进行赔偿。　　(二) 禁止合伙人参与经营与本合伙竞争的业务; 　　(三)除合伙协议另有约定或者经全体合伙人同意外，合伙人不得同本合伙进行交易。　　(四)合伙人不得从事损害本合伙企业利益的活动。　　第十一条合伙营业的继续。　　(一)在退伙的情况下，其余合伙人有权继续以原企业名称继续经营原企业业务，也可以选择、吸收新的合伙人入伙经营。　　(二)在合伙人死亡或被宣告死亡的情况下，依死亡合伙人的继承人的选择，既可以退继承人应继承的财产份额，继续经营;也可依照合伙协议的约定或者经全体合伙人同意，接纳继承人为新的合伙人继续经营。　　第十二条合伙的终止和清算。　　(一) 合伙因下列情形解散：　　1. 合伙期限届满; 　　2. 全体合伙人同意终止合伙关系; 　　3. 已不具备法定合伙人数; 　　4. 合伙事务完成或不能完成; 　　5. 被依法撤销; 　　6. 出现法律、行政法规规定的合伙企业解散的其他原因。　　(二)合伙的清算：　　1. 合伙解散后应当进行清算，并通知债权人。　　2. 清算人由全体合伙人担任或经全体合伙人过半数同意，自合伙企业解散后15日内指定__ ____合伙人或委托第三人，担任清算人。15日内未确定清算人的，合伙人或者其他利害关系人可以申请人民法院指定清算人。　　3. 合伙财产在支付清算费用后，按下列顺序清偿：合伙所欠招用的职工工资和劳动保险费用;合伙所欠税款;合伙的债务;返还合伙人的出资。　　4. 清偿后如有剩余，则按本协议第六条第一款的办法进行分配。　　5. 清算时合伙有亏损，合伙财产不足清偿的部分，依本协议第六条第二款的办法办理。各合伙人应承担无限连带清偿责任，合伙人由于承担连带责任，所清偿数额超过其应当承担的数额时，有权向其他合伙人追偿。　　第十三条违约责任。　　(一)合伙人未按期缴纳或未缴足出资的，应当赔偿由此给其他合伙人造成的损失;如果逾期____年仍未缴足出资，按退伙处理。　　(二)合伙人未经其他合伙人一致同意而转让其财产份额的，如果他合伙人不愿接纳受让人为新的合伙人，可按退伙处理，转让人应赔偿其他合伙人因此而造成的损失。　　(三)合伙人私自以其在合伙企业中的财产份额出质的，其行为无效，或者作为退伙处理;由此给其他合伙人造成损失的，承担赔偿责任。　　(四)合伙人严重违反本协议、或因重大过失或违反《合伙企业法》而导致合伙企业解散的，应当对其他合伙人承担赔偿责任。　　(五)合伙人违反第九条规定，应按合伙实际损失赔偿劝阻不听者可由全体合伙人决定除名。　　第十四条合同争议解决方式。　　1、凡因本协议或与本协议有关的一切争议，合伙人之间共同协商，如协商不成，提交莱芜仲裁委员会仲裁。仲裁裁决是终局的，对各方均有约束力。　　2、凡因本协议或与本协议有关的一切争议，合伙人之间共同协商，如协商不成，有合伙企业所在地人民法院管辖。　　第十五条其他。　　(一) 经协商一致，合伙人可以修改本协议或对未尽事宜进行补充;补充、修改内容与本协议相冲突的，以补充、修改后的内容为准。　　(二)入伙合同是本协议的组成部分。　　(三)本合同一式___份，合伙人各执一份，送登记机关存档一份。　　(四)本合同经全体合伙人签名、盖章后生效。　　合伙人：_____________________ (签章) 　　签约时间：____年___月___日

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外商投资企业劳动合同甲方（用人单位）名称：地址：电话：法定代表人：职务：乙方（工人）姓名：性别：年龄：籍贯：现住址：邮政编码：电话：根据《中华人民共和国劳动法》的有关规定经协商，甲、乙双方签订本合同。第一条工作任务及工种乙方同意按甲方生产（工作）需要在岗位，承担工作任务，为工种，因生产情况变化，甲方有权调整乙方岗位工种，如乙方认为难于适应调整的岗位、工种、可申请离职。第二条合同期和试用（熟练）期合同期从年月日起至年月日止，其中：试用（熟练）期从年月日至年月日，试用（熟练）期满，甲方应及时对乙方进行考核，合格者定级定薪，不合格可延期或辞退（延期不得超过3个月）。如过期不考核，视为合格，履行合同。合同期届满，经双方同意，可以续订合同。第三条劳动时间、报酬、保险、福利 1. 劳动时间：每周实行日工作制，每日为小时制，每月预计加班小时，月加班时间不超过36小时。 2. 劳动报酬：(1) 按规定甲方结汇后的职工工资部分，根据乙方的岗位、责任、技术水平、工作（业务）性质，暂定为月工资元。晋级加薪每年的月工资增元至元不等。实行计件工资制的，月工资停工连续天以上，或月累计天以上，每天发给乙方日为发薪日，超过规定日期的从第六日起每日按拖欠工资的 %赔偿乙方损失。(2) 奖金：应按单位的经济效益和乙方的劳动贡献定。双方可另外协商资金发放办法金额。(3) 加班工资：法定节日为 %。公休假日和平时为 %。从事夜间（22时至次日6时）工作的，每班发给元作为夜餐津贴。 3. 劳动保险和福利待遇：(1) 甲方必须按规定为乙方办理退休养老保险、待业保险和工伤保险，按规定缴纳保险金（临时工的社会保险每月自付元，先由甲方支付，后在其当月工资中扣除；临时工不享受待业保险待遇，在未实行工伤保险前及甲方没有为乙方办理工伤保险时，乙方在合同期间因工伤、残、亡的，按现行规定、办法执行）。(2) 乙方在合同期间患疾病或合同期满但在治疗期内的，甲方应根据其工龄或累计投保工龄发给一定比例的工资：年以下的 %，年至年为 %，年至年为%；年以上为 %，其医疗费报销 %，或每月发给乙方元包干使用。需住院治疗的应经公司批准，其住院的医药费应实报实销。(3) 乙方是已婚女工的，产假期间甲方发给100%的月工资及生活补贴和全勤奖。(4) 在合同期内，乙方服务每满1年，甲方应根据有关规定每年为其安排探亲假期内，乙方服务每满1年，甲方应根据有关规定每年为其安排探亲假一次，共天，夫妻生活在一地，与父母异地的，每满4年为其安排探亲假一次，共天。临时工在甲方工作满1年以上再续签合同的可安排探亲假，其探亲假为天；满1年以上的，每年探亲假为 ___ 天，在批准探亲期间，均发给月工资及各种补贴（不影响年终奖）；路费按规定报销或实行包干。(5) 法定节日及遇乙方婚、丧假期，甲方必须将乙方按规定所休假天数视为有薪假期；如超过天数经批准可作事假处理，否则，按旷工处理。第四条劳动保护和劳动条件 1. 甲方必须为乙方提供生产厂地和生产工具，乙方个人专用工具应妥善保管，丢失应按使用年限折旧赔偿。 2. 甲方必须根据国家有关规定和乙方岗位工作需要发给劳动保护用品：。 3. 乙方住房及膳食：。第五条劳动纪律乙方在合同期内必须遵守如下纪律：（根据具体情况写）第六条合同的解除及其责任 1. 有下列情形之一的，可以解除劳动合同：（1）双方一致同意的；（2）符合本合同本条下述第3项和第5项规定的；（3）乙方试用期满，不符合录用条件或本人不愿意供职的；（4）乙方患病（不含职业病）或非因工负伤，经治疗不能复工或调整工作岗位后仍不能从事正常工作的；（5）甲方濒临破产处于法定重整（整顿）期间需要裁减人员的；（6 ）甲方因生产、经营、技术条件发生变化，经劳动主管部门确认无法调剂的富余人员。 2. 有下列情形之一的，本合同自行解除：（1）甲方宣告破产；（2）乙方被除名、开除、劳动教养或判处徒刑的。 3. 乙方在合同期内有下列情况之一的，甲方可以辞退：（1）严重违犯劳动纪律，影响生产、工作秩序的；（2）违反操作规程，损坏设备、工具，浪费原材料、能源，造成经济损失的；（3）服务态度恶劣，损害消费者利益，影响甲方声誉的；（4）有违法行为尚不需追究刑事责任的；（5）其他事项：。 4. 乙方有下列情况之一的，甲方不得解除合同：(1) 合同期限未满，又不符合本合同第六条第3项所列情形的；(2) 患有职业病或因工负伤未能治愈恢复健康的；(3) 患疾病或非因工负伤，在规定的医疗期间的；(4) 女工在孕期、产假和哺乳期内的；(5) 其他事项：。 5. 甲方有下列情形之一的，乙方可以辞职：（1）调整工种后所从事专业不对口，不能发挥技术特长的；（2）人格受到甲方负责人侮辱的；（3）甲方连续两个月不支付工资的；（4）甲方不履行劳动合同，或者违反国家政策、法规、侵害工人合法权益的；（5）经国家有关部门确认，甲方劳动安全、卫生条件恶劣，无有效的保护措施，严重损害工人身体健康的；（6）经甲方同意，自费考入中等专业以上学校学习的；（7）经有关部门批准，到香港、澳门、台湾地区或国外定居的。 6. 任何一方解除劳动合同或是否续订劳动合同，应提前30日通知对方，并按有关程序解除或续订合同。 7. 任何一方违反合同规定，解除合同，给对方造成经济损失的，对方有权根据其责任和造成的后果，追究对方直接经济责任；如赔偿培训费或补偿给对方个月工资。 8. 乙方符合下列情形之一的，甲方应发给补偿金：(1) 合同期满终止劳动合同的；(2) 依本合同第六条第1款第1、4、5、6项和第5款规定解除劳动合同的（拖欠工资的还应补发所欠工资及利息）。补助费标准按乙方在甲方服务的工龄计算：每满1年的，计发解除劳动合同当年本人1个月的平均工资；满半年不足1年的，按1年工龄计发；不满半年的，计发半个月的平均工资。 9. 按照本合同第六条第1款第4项解除劳动合同的，甲方发给乙方个月平均实发工资的医疗补助费。第七条争议的解决劳动争议发生后，当事人可以向当地劳动争议调解部门申请调解，调解不成，当事人一方要求仲裁的，可以向劳动争议仲裁委员会申请仲裁，当事人一方也可以直接向劳动争议仲裁委员会申请仲裁。对仲裁裁决不服的，可以向人民法院提起诉讼。第八条双方认为需要约定的其他事项甲方（签章）：乙方（签章）：合同签订时间：

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购销合同（百货）　　百货、纺织品商品购销总合同　　　　　　　　　　　　　　　　　　　总合同号:　字第　号　　供方：　　需方：　　第一条　为切实贯彻执行经济合同法规，保证购销合同的严肃执行，签订本总合同。本总合同适用于日用百货、文化用品、钟表眼镜、鞋帽、纺织品、针棉织品、服装、劳防用品、丝绸等九类商品商商购销业务。具体品类（种）的成交，需签订具体商品购销分合同。供需双方可根据自身特点制订表格式购销合同。本总合同是签订具体购销合同的总原则。本总合同未尽事宜可以经双方协商一致后签订补充协议。本总合同、具体商品购销分合同、补充协议均具有法律效力。补充协议和具体商品购销分合同不可以变更总合同的约定条款，补充协议与具体商品购销分合同不一致时，以补充协议为准。　　第二条　合同签订后，双方须严肃履行。如一方确因发生《经济合同法》第二十七条所规定的情况，需要变更或解除合同的，须于合同到期前十五天以书面形式向对方提出（含合同变更手续）。对方应在接到通知后十五天内书面（或电报）答复，逾期不答复的，视为默认。因变更或解除合同使一方遭受损失的，由责任方赔偿。在新协议未达成前，原具体合同仍然有效。　　按需方指定花色、品种、规格生产的商品，在安排生产后，双方都需要严格执行合同，一般不予变更。如需变更，由此而产生的损失，由需方负担；如供方不能按期、按质、按量、按指定要求履行合同，其损失由供方负担。　　第三条　购销合同的商品价格，必须遵守国家有关物价管理的规定。有些商品双方亦可协商优惠办法或协商订价。　　签订合同，成交商品的作价标准，均为正品价。对于副品、等级品，其差幅按照扣率惯例作价执行合同；对于暂定价（参考价）商品，允许上下差幅在１０％－１５％以内执行（差率在具体合同中规定），合同中有规格差价的按照中档（等）作单价成交，实际发货时按规格分别作价。　　在合同规定的交（提）货期限内，如遇国家或地方行政部门调整价格，要以书面通知需方，以便作为交货时（指运出）作价依据。　　逾期交货的，如遇价格上调时，按原价执行；遇价格下调时，按新价执行。逾期提货的，遇价格上调时，按新价执行，遇价格下调时，按原价执行。由于调整价格而发生的差价，购销双方另行结算。　　第四条　对异地的商品供应价格，均为车、船交货价，装车、装船以前的费用，由供方负担。如装车、装船费与运费列在一张单据不能分割的，由需方负担；对同城要货单位（包括外省驻本地单位）就厂就库直拨商品由工厂送货或需方自提。承运单位按有关收费规定收取的合理运输费用，运输保险费由需方承担。对运费负担，也可按照双方协商的办法办理。　　第五条　商品质量，有国家标准或专业标准的，按国家标准或专业标准执行；无上述标准的，按生产厂的企业标准执行；无生产厂企业标准的，由双方协商确定。供方应认真检验，严格把关，以保证商品质量。　　如果商品质量不符合标准，一般情况应允许退货。如属特殊情况，供需双方可协调解决。　　第六条　商品包装必须牢固，供方应保障商品在运输途中的安全。需方对商品包装有特殊要求，双方应在具体合同中注明，增加的包装费用由需方负担。　　第七条　执行合同的交货日期，以供方开单日为准。由工厂直接送车站、码头的商品，以工厂交货日为准。在合同规定的交货日期前十天内和交货日期终了后十五天内开单供应的，不作为提前或逾期交货。需方要求分批交货的，供方认可后，予以分批均衡交货。　　供方供应商品，除双方另有约定者外，异地的，由供方代办托运。如需方要自提，应持加盖财务印章的自提证明，提货费用由需方自理；同城的，除工厂直送部分外，均由需方在货款结算后七天内自提（遇节假日顺延），超期未提部分，由需方负责仓储费用。　　受交通运输影响造成延期或需方要求暂缓发货不超过三十天的，不作迟延履行合同处理。　　第八条　对有有效期限的商品，其有效期尚存三分之二以上的，供方可以发货，有效期尚存三分之二以下的，供方应征得需方同意后才能发货。　　第九条　供方应按双方商定的合理运输路线、工具、到达站（港），委托承运单位发运货物，力求装足容量或吨位，从节约费用。　　如一方需要变更运输路线、工具、到达站（港）时，应及时通知对方，并进行协商，取得一致意见后，再办理发运。协商达成一致意见前，仍然按原合同执行。　　需方提出改变运输路线、工具、到达站（港），因此增加的费用由需方负担，如确有特殊情况由双方协商解决。供方改变运输路线、工具、到达站（港），未经需方同意的，因此增加的费用应由供方负担。　　第十条　商品从取得发运证明时起，所有权即转移至需方。在运输途中发生的丢失、短少、残损等事故，由需方负责向承运部门或保险公司索赔，非因供方过错，不可向供方提出索赔。但供方应积极提供有关资料，并协助需方索赔。需方在接收商品时，必须派人到现场监卸，清点大件，检查包装。如发现问题，应及时向当地承运部门索取规定的记录和证明，立即详细检查，并在收到货物后十天内向有关责任方提出索赔。责任属于供方的，需方应在收到该批货物后十五天内，向供方提出索赔，逾期不提，视为验收无误。供方应在接到索赔通知后十五天内查明情况，给予答复。逾期不答复，视作认赔。　　若因有关单据未能随货同行，货到后，需方应先向承运部门具结接收，同是立即通知供方，供方在接到通知后十五日内答复；属于多发、错（串）运商品，需方不得自行动用，并做好详细记录，妥为保管，收货后十日内通知供方，因此发生的一切费用由供方负担。　　由供方委托承运单位发运的商品，均应向人民保险公司投保综合运输险。商品在运输途中遭受损失时，由需方向当地保险公司按照《国内水路、铁路货物运输保险条款（试行）》所规定的手续程序及期限申请办理索赔。　　第十一条　商品外包装完整，拆包发现溢缺、残损、串错和商品质量等问题，需方应在货到九十天内（单个商品价值在２千元以上的在十五天内），向供方提出查询；发现商品霉烂变质，应在收到货物后三十天内通知供方。逾期均视为验收无误。　　接收进口商品和外贸库存转内销的商品，因关系到外贸查询，查询期为需方收货后的六十天，逾期供方可不受理。　　需方向供方提出查询时，应填写“查询单”，一货一单，不要混列。“查询单”的内容应包括唛头、品名、规格、单价、装箱单、开单日期、到货日期、溢缺数量、残损程度、合同号码、生产厂名、供应发货单号码（即调拨单，下同）等资料，并保存好实物。供方应在接到“查询单”后十五日内作出答复。凡上项内容填写不完整或多种商品混列，以及不是从供方供货的，供方可要求需方重新填写“查询单”。　　为了减少部分查询业务，凡一张“供应发货单”所列一个品种损失在五元以下，残损在十元以下的均不作查询处理（零配件除外），对笨重商品（如缝纫机头、部件等残品）的查询，需方将残品直接寄运工厂，查询单寄交供方，并在单上注明寄运日期。　　需方在收货时发现差错（如错发、多发部分）、无合同、严重质量问题等情况，属于供方责任，需要退货时，应在收货后三十天内通知供方，逾期则供方可不受理；同时需方也不得擅自退货或将商品运回供方。供方在收到通知后十五天内应予答复并提出处理意见。逾期不答复，需方可视为同意退货。凡逾期退货以及不属于供方责任的退货，其损失均由需方负担。　　第十二条　商品货款、运杂费、保险费等款项的结算，按中国人民银行有关结算办法的规定办理。货款结算实行验单付款。需方无理拒付、逾期付款、拖欠货款的，应按有关银行部门规定交纳滞纳金，并由开户行连同货款划给供方。　　需方变更开户银行、帐户名称和帐号，应于合同规定的交货期限前三十天以书面（或电报）通知供方。未按期通知或通知有错误而影响结算的，需方应负逾期付款的责任。　　经供、需双方商定，货款结算除另有书面特殊规定外，采用以下第　　种方式（１．托收承付＜可另行订货款结算协议书＞；２．款到发货；３．银行汇票；４．商业汇票。）　　第十三条　一方违反合同应负违约责任，向对方支付违约金。由于违约给对方造成的损失超过违约金的，还应进行赔偿，补偿违约金不足部分。对方要求继续履行合同的，应继续履行。　　１．供方不能履行合同的，应向需方偿付违约金。一般商品的违约金为不能交货部分货款总值的　％（在１％－５％之间确定），但需方有特定要求的商品的违约金为货款总值的　　％（１０％－３０％之间确定）。　　２．供方逾期交货，按照中国人民银行有关延期付款的规定、按逾期交货部分货款总值计算，向需方偿付逾期交货的违约金。　　３．供方提前交货或多交、错发货而造成的需方在代保管期内实际支付的费用，应由供方负担。　　４．需方未经供方同意擅自退货的，应向供方偿付违约金。一般商品的违约金为退货部分货款总值的　％（在１％－５％之间确定）；有特定要求的商品的违约金，为退货部分货款总值的　　％（在１０％－３０％之间确定）。退货途中的运输等费用，由需方负担。　　５．需方逾期提货、逾期付款的，按照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期提货、逾期付款部分货款总值计算，向供方偿付逾期提货、逾期付款的违约金。　　６．需方承担因提供给供方的到货地点或接货人等有误而造成的一切损失；承担供方或运输部门因处理需方提出的错误异议而支付的一切费用；承担代供方保管的商品保管不善所造成的损失。　　违约金、赔偿金、保管费用应在明确责任后十天内偿付，否则按逾期付款处理。任何一方不得自行用扣发货物或拒付货款来充抵。　　第十四条　供、需双方履行合同，发生纠纷时，应本着顾全大局、相互谅解的精神，及时协商解决。协商不成时，任何一方均可按《商业部门经济纠纷调解暂行规定》向有关商业经济纠纷调解机构申请调解，也可向经济合同仲裁机关申请仲裁，或向人民法院起诉。　　第十五条　本总合同一式两份，双方各执一份。　　第十六条　本总合同经双方法定代表人或其委托代理人签字并加盖公章或合同章后生效。有效期限为　　　　年　　月　　日至　　　年　　月　　日。期满双方如无异议，总合同自动延长一年。任何一方需变更或解除本总合同，须在期满前一个月以书面通知对方。但本总合同有效期内所签订的具体购销分合同仍求本总合同办理。　　本总合同及其附件凡涉及日期的，按收件人签收日期和邮局戳记日期为准。时间期限的计算均包括本数在内。　　具体商品购销分合同，一般以一货一单格式（见附件１、２），有特殊要求的可用自制格式。年　　月　　日　　供方盖章　　　　　　　　　　　　　　需方盖章　　法定代表人或委托代理人签字:　　　　　法定代表人或委托代理人签字: 　　　　　　　开户银行：　　　　　　　　　　　　　开户银行：　　　　　　　　　　　　　帐号：　　　　　　　　　　　　　帐号：　　　　　　　　　　　　　　　地址：　　　　　　　　　　　　　　地址：　　　　　　　　　　　　　　　邮政编码：　　　　　　　　　　　　邮政编码：　　　　　　　　　　　　　　电话：　　　　　　　　　　　　　　　电话：　　　　　　　　　　　　　中华人民共和国商业部制定

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文件名称: 员工异动流程说明书 |版本：V1.0 | | |流程编号: HR-09.05 |发布日期: 04/25/2006 | |流程管理部门：人力资源部门 |流程主管： | 1、流程说明通过本流程详细描述从发现员工异动信息到最终员工异动完毕，修改员工信息完成的员工异动流程，明确了这一过程中人力资源部门，直线经理以及具有员工异动决定权的高级管理层之间的职责分工。 2、流程适用范围新奥燃气和成员企业 3、流程范围 [1]起点：提出员工异动需求 [2]终点：调整员工信息 4、接口关系 [1]上游流程：年度人员计划，员工绩效考核 [2]下游流程：员工信息管理 [3]其它接口：招聘需求管理 5、关键KPI [对该流程量化的关键考核指标。一方面KPI是流程执行人员的执行标准，另一方面是流程管理人员对下属的考核依据。可以从时间、质量、成本等几个方面考虑] 6、关键流程描述和流程图 HR-09.05.01 提出员工异动需求－人力资源部门根据岗位空缺或组织架构调整而引起的员工异动需求，需得到具有该员工异动决定权的管理部门的确认，人力资源部门具有员工异动的建议权－待异动人员的直线经理提出异动需求，该需求同样需要得到具有该员工异动决定权的管理部门的确认，直线经理、待异动人员具有员工异动的建议权。－具有该异动决定权的管理部门直接提出的员工异动需求 HR-09.05.02 选择合适调配人选－人力资源部门首先从公司内部判断是否有合适人选，如果有，则由人力资源部门和直线经理一起讨论决定代异动人选，协调沟通后提交上级决定管理部门决策－如果公司内部没有合适人选，展开外部招聘 HR-09.05.03 决定异动人员名单－由具有该员工异动决定权的管理部门决定最终的异动人选，并告知人力资源部门 HR-09.05.04 征求待异动人员意见－人力资源部门作为代表，征求待异动人员意见 HR-09.05.05 直线经理与待异动人员工作谈话－直线经理与待异动人员工作谈话，就今后的工作安排取得一致意见 HR-09.05.06 人力资源部门协助办理异动手续、工作交接－人力资源部门协助异动人员办理异动手续，工作交接手续 HR-09.05.07 员工信息调整－人力资源部门在系统中调整相关员工信息，员工异动流程完成 7、业务规则无 8、相关制度 [1]异动管理制度 [2]任职资格体系 ----------------------- [pic]

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中华人民共和国劳动法（１９９４年７月５日第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过）　中华人民共和国主席令（第二十八号）《中华人民共和国劳动法》已由中华人民共和国第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议于１９９４年７月５日通过，现予公布，自１９９５年１月１日起施行。中华人民共和国主席江泽民１９９４年７月５日　目录　第一章总则第二章促进就业第三章劳动合同和集体合同第四章工作时间和休息休假第五章工资第六章劳动安全卫生第七章女职工和未成年工特殊保护第八章职业培训第九章社会保险和福利第十章劳动争议第十一章监督检查第十二章法律责任第十三章附则　第一章总则　第一条为了保护劳动者的合法权益，调整劳动关系，建立和维护适应社会主义市场经济的劳动制度，促进经济发展和社会进步，根据宪法，制定本法。第二条在中华人民共和国境内的企业、个体经济组织（以下统称用人单位）和与之形成劳动关系的劳动者，适用本法。国家机关、事业组织、社会团体和与之建立劳动合同关系的劳动者，依照本法执行。第三条劳动者享有平等就业和选择职业的权利、取得劳动报酬的权利、休息休假的权利、获得劳动安全卫生保护的权利、接受职业技能培训的权利、享受社会保险和福利的权利、提请劳动争议处理的权利以及法律规定的其他劳动权利。劳动者应当完成劳动任务，提高职业技能，执行劳动安全卫生规程，遵守劳动纪律和职业道德。第四条用人单位应当依法建立和完善规章制度，保障劳动者享有劳动权利和履行劳动义务。第五条国家采取各种措施，促进劳动就业，发展职业教育，制定劳动标准，调节社会收入，完善社会保险，协调劳动关系，逐步提高劳动者的生活水平。第六条国家提倡劳动者参加社会义务劳动，开展劳动竞赛和合理化建议活动，鼓励和保护劳动者进行科学研究、技术革新和发明创造，表彰和奖励劳动模范和先进工作者。第七条劳动者有权依法参加和组织工会。工会代表和维护劳动者的合法权益，依法独立自主地开展活动。第八条劳动者依照法律规定，通过职工大会、职工代表大会或者其他形式，参与民主管理或者就保护劳动者合法权益与用人单位进行平等协商。第九条国务院劳动行政部门主管全国劳动工作。县级以上地方人民政府劳动行政部门主管本行政区域内的劳动工作。　第二章促进就业　第十条国家通过促进经济和社会发展，创造就业条件，扩大就业机会。国家鼓励企业、事业组织、社会团体在法律、行政法规规定的范围内兴办产业或者拓展经营，增加就业。国家支持劳动者自愿组织起来就业和从事个体经营实现就业。第十一条地方各级人民政府应当采取措施，发展多种类型的职业介绍机构，提供就业服务。第十二条劳动者就业，不因民族、种族、性别、宗教信仰不同而受歧视。第十三条妇女享有与男子平等的就业权利。在录用职工时，除国家规定的不适合妇女的工种或者岗位外，不得以性别为由拒绝录用妇女或者提高对妇女的录用标准。第十四条残疾人、少数民族人员、退出现役的军人的就业，法律、法规有特别规定的，从其规定。第十五条禁止用人单位招用未满十六周岁的未成年人。文艺、体育和特种工艺单位招用未满十六周岁的未成年人，必须依照国家有关规定，履行审批手续，并保障其接受义务教育的权利。　第三章劳动合同和集体合同　第十六条劳动合同是劳动者与用人单位确立劳动关系、明确双方权利和义务的协议。建立劳动关系应当订立劳动合同。第十七条订立和变更劳动合同，应当遵循平等自愿、协商一致的原则，不得违反法律、行政法规的规定。劳动合同依法订立即具有法律约束力，当事人必须履行劳动合同规定的义务。第十八条下列劳动合同无效：（一）违反法律、行政法规的劳动合同；（二）采取欺诈、威胁等手段订立的劳动合同。无效的劳动合同，从订立的时候起，就没有法律约束力。确认劳动合同部分无效的，如果不影响其余部分的效力，其余部分仍然有效。劳动合同的无效，由劳动争议仲裁委员会或者人民法院确认。第十九条劳动合同应当以书面形式订立，并具备以下条款：（一）劳动合同期限；（二）工作内容；（三）劳动保护和劳动条件；（四）劳动报酬；（五）劳动纪律；（六）劳动合同终止的条件；（七）违反劳动合同的责任。劳动合同除前款规定的必备条款外，当事人可以协商约定其他内容。第二十条劳动合同的期限分为有固定期限、无固定期限和以完成一定的工作为期限。劳动者在同一用人单位连续工作满十年以上，当事人双方同意延续劳动合同的，如果劳动者提出订立无固定期限的劳动合同，应当订立无固定期限的劳动合同。第二十一条劳动合同可以约定试用期。试用期最长不得超过六个月。第二十二条劳动合同当事人可以在劳动合同中约定保守用人单位商业秘密的有关事项。第二十三条劳动合同期满或者当事人约定的劳动合同终止条件出现，劳动合同即行终止。第二十四条经劳动合同当事人协商一致，劳动合同可以解除。第二十五条劳动者有下列情形之一的，用人单位可以解除劳动合同：（一）在试用期间被证明不符合录用条件的；（二）严重违反劳动纪律或者用人单位规章制度的；（三）严重失职，营私舞弊，对用人单位利益造成重大损害的；（四）被依法追究刑事责任的。第二十六条有下列情形之一的，用人单位可以解除劳动合同，但是应当提前三十日以书面形式通知劳动者本人：（一）劳动者患病或者非因工负伤，医疗期满后，不能从事原工作也不能从事由用人单位另行安排的工作的；（二）劳动者不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的；（三）劳动合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使原劳动合同无法履行，经当事人协商不能就变更劳动合同达成协议的。第二十七条用人单位濒临破产进行法定整顿期间或者生产经营状况发生严重困难，确需裁减人员的，应当提前三十日向工会或者全体职工说明情况，听取工会或者职工的意见，经向劳动行政部门报告后，可以裁减人员。用人单位依据本条规定裁减人员，在六个月内录用人员的，应当优先录用被裁减的人员。第二十八条用人单位依据本法第二十四条、第二十六条、第二十七条的规定解除劳动合同的，应当依照国家有关规定给予经济补偿。第二十九条劳动者有下列情形之一的，用人单位不得依据本法第二十六条、第二十七条的规定解除劳动合同：（一）患职业病或者因工负伤并被确认丧失或者部分丧失劳动能力的；（二）患病或者负伤，在规定的医疗期内的；（三）女职工在孕期、产假、哺乳期内的；（四）法律、行政法规规定的其他情形。第三十条用人单位解除劳动合同，工会认为不适当的，有权提出意见。如果用人单位违反法律、法规或者劳动合同，工会有权要求重新处理；劳动者申请仲裁或者提起诉讼的，工会应当依法给予支持和帮助。第三十一条劳动者解除劳动合同，应当提前三十日以书面形式通知用人单位。第三十二条有下列情形之一的，劳动者可以随时通知用人单位解除劳动合同：（一）在试用期内的；（二）用人单位以暴力、威胁或者非法限制人身自由的手段强迫劳动的；（三）用人单位未按照劳动合同约定支付劳动报酬或者提供劳动条件的。第三十三条企业职工一方与企业可以就劳动报酬、工作时间、休息休假、劳动安全卫生、保险福利等事项，签订集体合同。集体合同草案应当提交职工代表大会或者全体职工讨论通过。集体合同由工会代表职工与企业签订；没有建立工会的企业，由职工推举的代表与企业签订。第三十四条集体合同签订后应当报送劳动行政部门；劳动行政部门自收到集体合同文本之日起十五日内未提出异议的，集体合同即行生效。第三十五条依法签订的集体合同对企业和企业全体职工具有约束力。职工个人与企业订立的劳动合同中劳动条件和劳动报酬等标准不得低于集体合同的规定。第四章工作时间和休息休假　第三十六条国家实行劳动者每日工作时间不超过八小时、平均每周工作时间不超过四十四小时的工时制度。第三十七条对实行计件工作的劳动者，用人单位应当根据本法第三十六条规定的工时制度合理确定其劳动定额和计件报酬标准。第三十八条用人单位应当保证劳动者每周至少休息一日。第三十九条企业因生产特点不能实行本法第三十六条、第三十八条规定的，经劳动行政部门批准，可以实行其他工作和休息办法。第四十条用人单位在下列节日期间应当依法安排劳动者休假：（一）元旦；（二）春节；（三）国际劳动节；（四）国庆节；（五）法律、法规规定的其他休假节日。第四十一条用人单位由于生产经营需要，经与工会和劳动者协商后可以延长工作时间，一般每日不得超过一小时；因特殊原因需要延长工作时间的，在保障劳动者身体健康的条件下延长工作时间每日不得超过三小时，但是每月不得超过三十六小时。第四十二条有下列情形之一的，延长工作时间不受本法第四十一条规定的限制：（一）发生自然灾害、事故或者因其他原因，威胁劳动者生命健康和财产安全，需要紧急处理的；（二）生产设备、交通运输线路、公共设施发生故障，影响生产和公众利益，必须及时抢修的；（三）法律、行政法规规定的其他情形。第四十三条用人单位不得违反本法规定延长劳动者的工作时间。第四十四条有下列情形之一的，用人单位应当按照下列标准支付高于劳动者正常工作时间工资的工资报酬：（一）安排劳动者延长工作时间的，支付不低于工资的百分之一百五十的工资报酬；（二）休息日安排劳动者工作又不能安排补休的，支付不低于工资的百分之二百的工资报酬；（三）法定休假日安排劳动者工作的，支付不低于工资的百分之三百的工资报酬。第四十五条国家实行带薪年休假制度。劳动者连续工作一年以上的，享受带薪年休假。具体办法由国务院规定。　第五章工资　第四十六条工资分配应当遵循按劳分配原则，实行同工同酬。工资水平在经济发展的基础上逐步提高。国家对工资总量实行宏观调控。第四十七条用人单位根据本单位的生产经营特点和经济效益，依法自主确定本单位的工资分配方式和工资水平。第四十八条国家实行最低工资保障制度。最低工资的具体标准由省、自治区、直辖市人民政府规定，报国务院备案。用人单位支付劳动者的工资不得低于当地最低工资标准。第四十九条确定和调整最低工资标准应当综合参考下列因素：（一）劳动者本人及平均赡养人口的最低生活费用；（二）社会平均工资水平；（三）劳动生产率；（四）就业状况；（五）地区之间经济发展水平的差异。第五十条工资应当以货币形式按月支付给劳动者本人。不得克扣或者无故拖欠劳动者的工资。第五十一条劳动者在法定休假日和婚丧假期间以及依法参加社会活动期间，用人单位应当依法支付工资。　第六章劳动安全卫生　第五十二条用人单位必须建立、健全劳动安全卫生制度，严格执行国家劳动安全卫生规程和标准，对劳动者进行劳动安全卫生教育，防止劳动过程中的事故，减少职业危害。第五十三条劳动安全卫生设施必须符合国家规定的标准。新建、改建、扩建工程的劳动安全卫生设施必须与主体工程同时设计、同时施工、同时投入生产和使用。第五十四条用人单位必须为劳动者提供符合国家规定的劳动安全卫生条件和必要的劳动防护用品，对从事有职业危害作业的劳动者应当定期进行健康检查。第五十五条从事特种作业的劳动者必须经过专门培训并取得特种作业资格。第五十六条劳动者在劳动过程中必须严格遵守安全操作规程。劳动者对用人单位管理人员违章指挥、强令冒险作业，有权拒绝执行；对危害生命安全和身体健康的行为，有权提出批评、检举和控告。第五十七条国家建立伤亡事故和职业病统计报告和处理制度。县级以上各级人民政府劳动行政部门、有关部门和用人单位应当依法对劳动者在劳动过程中发生的伤亡事故和劳动者的职业病状况，进行统计、报告和处理。　第七章女职工和未成年工特殊保护　第五十八条国家对女职工和未成年工实行特殊劳动保护。未成年工是指年满十六周岁未满十八周岁的劳动者。第五十九条禁止安排女职工从事矿山井下、国家规定的第四级体力劳动强度的劳动和其他禁忌从事的劳动。第六十条不得安排女职工在经期从事高处、低温、冷水作业和国家规定的第三级体力劳动强度的劳动。第六十一条不得安排女职工在怀孕期间从事国家规定的第三级体力劳动强度的劳动和孕期禁忌从事的活动。对怀孕七个月以上的女职工，不得安排其延长工作时间和夜班劳动。第六十二条女职工生育享受不少于九十天的产假。第六十三条不得安排女职工在哺乳未满一周岁的婴儿期间从事国家规定的第三级体力劳动强度的劳动和哺乳期禁忌从事的其他劳动，不得安排其延长工作时间和夜班劳动。第六十四条不得安排未成年工从事矿山井下、有毒有害、国家规定的第四级体力劳动强度的劳动和其他禁忌从事的劳动。第六十五条用人单位应当对未成年工定期进行健康检查。　第八章职业培训　第六十六条国家通过各种途径，采取各种措施，发展职业培训事业，开发劳动者的职业技能，提高劳动者素质，增强劳动者的就业能力和工作能力。第六十七条各级人民政府应当把发展职业培训纳入社会经济发展的规划，鼓励和支持有条件的企业、事业组织、社会团体和个人进行各种形式的职业培训。第六十八条用人单位应当建立职业培训制度，按照国家规定提取和使用职业培训经费，根据本单位实际，有计划地对劳动者进行职业培训。从事技术工种的劳动者，上岗前必须经过培训。第六十九条国家确定职业分类，对规定的职业制定职业技能标准，实行职业资格证书制度，由经过政府批准的考核鉴定机构负责对劳动者实施职业技能考核鉴定。　第九章社会保险和福利　第七十条国家发展社会保险事业，建立社会保险制度，设立社会保险基金，使劳动者在年老、患病、工伤、失业、生育等情况下获得帮助和补偿。第七十一条社会保险水平应当与社会经济发展水平和社会承受能力相适应。第七十二条社会保险基金按照保险类型确定资金来源，逐步实行社会统筹。用人单位和劳动者必须依法参加社会保险，缴纳社会保险费。第七十三条劳动者在下列情形下，依法享受社会保险待遇：（一）退休；（二）患病、负伤；（三）因工伤残或者患职业病；（四）失业；（五）生育。劳动者死亡后，其遗属依法享受遗属津贴。劳动者享受社会保险待遇的条件和标准由法律、法规规定。劳动者享受的社会保险金必须按时足额支付。第七十四条社会保险基金经办机构依照法律规定收支、管理和运营社会保险基金，并负有使社会保险基金保值增值的责任。社会保险基金监督机构依照法律规定，对社会保险基金的收支、管理和运营实施监督。社会保险基金经办机构和社会保险基金监督机构的设立和职能由法律规定。任何组织和个人不得挪用社会保险基金。第七十五条国家鼓励用人单位根据本单位实际情况为劳动者建立补充保险。国家提倡劳动者个人进行储蓄性保险。第七十六条国家发展社会福利事业，兴建公共福利设施，为劳动者休息、休养和疗养提供条件。用人单位应当创造条件，改善集体福利，提高劳动者的福利待遇。　第十章劳动争议　第七十七条用人单位与劳动者发生劳动争议，当事人可以依法申请调解、仲裁、提起诉讼，也可以协商解决。调解原则适用于仲裁和诉讼程序。第七十八条解决劳动争议，应当根据合法、公正、及时处理的原则，依法维护劳动争议当事人的合法权益。第七十九条劳动争议发生后，当事人可以向本单位劳动争议调解委员会申请调解；调解不成，当事人一方要求仲裁的，可以向劳动争议仲裁委员会申请仲裁。当事人一方也可以直接向劳动争议仲裁委员会申请仲裁。对仲裁裁决不服的，可以向人民法院提起诉讼。第八十条在用人单位内，可以设立劳动争议调解委员会。劳动争议调解委员会由职工代表、用人单位代表和工会代表组成。劳动争议调解委员会主任由工会代表担任。劳动争议经调解达成协议的，当事人应当履行。第八十一条劳动争议仲裁委员会由劳动行政部门代表、同级工会代表、用人单位方面的代表组成。劳动争议仲裁委员会主任由劳动行政部门代表担任。第八十二条提出仲裁要求的一方应当自劳动争议发生之日起六十日内向劳动争议仲裁委员会提出书面申请。仲裁裁决一般应在收到仲裁申请的六十日内作出。对仲裁裁决无异议的，当事人必须履行。第八十三条劳动争议当事人对仲裁裁决不服的，可以自收到仲裁裁决书之日起十五日内向人民法院提起诉讼。一方当事人在法定期限内不起诉又不履行仲裁裁决的，另一方当事人可以申请人民法院强制执行。第八十四条因签订集体合同发生争议，当事人协商解决不成的，当地人民政府劳动行政部门可以组织有关各方协调处理。因履行集体合同发生争议，当事人协商解决不成的，可以向劳动争议仲裁委员会申请仲裁；对仲裁裁决不服的，可以自收到仲裁裁决书之日起十五日内向人民法院提起诉讼。　第十一章监督检查　第八十五条县级以上各级人民政府劳动行政部门依法对用人单位遵守劳动法律、法规的情况进行监督检查，对违反劳动法律、法规的行为有权制止，并责令改正。第八十六条县级以上各级人民政府劳动行政部门监督检查人员执行公务，有权进入用人单位了解执行劳动法律、法规的情况，查阅必要的资料，并对劳动场所进行检查。县级以上各级人民政府劳动行政部门监督检查人员执行公务，必须出示证件，秉公执法并遵守有关规定。第八十七条县级以上各级人民政府有关部门在各自职责范围内，对用人单位遵守劳动法律、法规的情况进行监督。第八十八条各级工会依法维护劳动者的合法权益，对用人单位遵守劳动法律、法规的情况进行监督。任何组织和个人对于违反劳动法律、法规的行为有权检举和控告。　第十二章法律责任　第八十九条用人单位制定的劳动规章制度违反法律、法规规定的，由劳动行政部门给予警告，责令改正；对劳动者造成损害的，应当承担赔偿责任。第九十条用人单位违反本法规定，延长劳动者工作时间的，由劳动行政部门给予警告，责令改正，并可以处以罚款。第九十一条用人单位有下列侵害劳动者合法权益情形之一的，由劳动行政部门责令支付劳动者的工资报酬、经济补偿，并可以责令支付赔偿金：（一）克扣或者无故拖欠劳动者工资的；（二）拒不支付劳动者延长工作时间工资报酬的；（三）低于当地最低工资标准支付劳动者工资的；（四）解除劳动合同后，未依照本法规定给予劳动者经济补偿的。第九十二条用人单位的劳动安全设施和劳动卫生条件不符合国家规定或者未向劳动者提供必要的劳动防护用品和劳动保护设施的，由劳动行政部门或者有关部门责令改正，可以处以罚款；情节严重的，提请县级以上人民政府决定责令停产整顿；对事故隐患不采取措施，致使发生重大事故，造成劳动者生命和财产损失的，对责任人员比照刑法第一百八十七条的规定追究刑事责任。第九十三条用人单位强令劳动者违章冒险作业，发生重大伤亡事故，造成严重后果的，对责任人员依法追究刑事责任。第九十四条用人单位非法招用未满十六周岁的未成年人的，由劳动行政部门责令改正，处以罚款；情节严重的，由工商行政管理部门吊销营业执照。第九十五条用人单位违反本法对女职工和未成年工的保护规定，侵害其合法权益的，由劳动行政部门责令改正，处以罚款；对女职工或者未成年工造成损害的，应当承担赔偿责任。第九十六条用人单位有下列行为之一，由公安机关对责任人员处以十五日以下拘留、罚款或者警告；构成犯罪的，对责任人员依法追究刑事责任：（一）以暴力、威胁或者非法限制人身自由的手段强迫劳动的；（二）侮辱、体罚、殴打、非法搜查和拘禁劳动者的。第九十七条由于用人单位的原因订立的无效合同，对劳动者造成损害的，应当承担赔偿责任。第九十八条用人单位违反本法规定的条件解除劳动合同或者故意拖延不订立劳动合同的，由劳动行政部门责令改正；对劳动者造成损害的，应当承担赔偿责任。第九十九条用人单位招用尚未解除劳动合同的劳动者，对原用人单位造成经济损失的，该用人单位应当依法承担连带赔偿责任。第一百条用人单位无故不缴纳社会保险费的，由劳动行政部门责令其限期缴纳；逾期不缴的，可以加收滞纳金。第一百零一条用人单位无理阻挠劳动行政部门、有关部门及其工作人员行使监督检查权，打击报复举报人员的，由劳动行政部门或者有关部门处以罚款；构成犯罪的，对责任人员依法追究刑事责任。第一百零二条劳动者违反本法规定的条件解除劳动合同或者违反劳动合同中约定的保密事项，对用人单位造成经济损失的，应当依法承担赔偿责任。第一百零三条劳动行政部门或者有关部门的工作人员滥用职权、玩忽职守、徇私舞弊，构成犯罪的，依法追究刑事责任；不构成犯罪的，给予行政处分。第一百零四条国家工作人员和社会保险基金经办机构的工作人员挪用社会保险基金，构成犯罪的，依法追究刑事责任。第一百零五条违反本法规定侵害劳动者合法权益，其他法律、行政法规已规定处罚的，依照该法律、行政法规的规定处罚。　第十三章附则　第一百零六条省、自治区、直辖市人民政府根据本法和本地区的实际情况，规定劳动合同制度的实施步骤，报国务院备案。第一百零七条本法自１９９５年１月１日起施行。《关于贯彻执行〈中华人民共和国劳动法〉若干问题的意见》（1995-08-04 劳部发[1995]309号）一、适用范围 1、劳动法第二条中的“个体经济组织”是指一般雇工在七人以下的个体工商户。 2、中国境内的企业、个体经济组织与劳动者之间，只要形成劳动关系，即劳动者事实上已成为企业、个体经济组织的成员，并为其提供有偿劳动，适用劳动法。 3、国家机关、事业组织、社会团体实行劳动合同制度的以及按规定应实行劳动合同制度的工勤人员；实行企业化管理的事业组织的人员；其他通过劳动合同与国家机关、事业组织、社会团体建立劳动关系的劳动者，适用劳动法。 4、公务员和比照实行公务员制度的事业组织和社会团体的工作人员，以及农村劳动者（乡镇企业职工和进城务工、经商的农民除外）、现役军人和家庭保姆等不适用劳动法。 5、中国境内的企业、个体经济组织在劳动法中被称为用人单位。国家机关、事业组织、社会团体和与之建立劳动合同关系的劳动者依照劳动法执行。根据劳动法的这一规定，国家机关、事业组织、社会团体应当视为用人单位。二、劳动合同和集体合同（一）劳动合同的订立 6、用人单位应与其富余人员、放长假的职工，签订劳动合同，但其劳动合同与在岗职工的劳动合同在内容上可以有所区别。用人单位与劳动者经协商一致可以在劳动合同中就不在岗期间的有关事项做出规定。 7、用人单位应与其长期被外单位借用的人员、带薪上学人员、以及其他非在岗但仍保持劳动关系的人员签订劳动合同，但在外借和上学期间，劳动合同中的某些相关条款经双方协商可以变更。 8、请长病假的职工，在病假期间与原单位保持着劳动关系，用人单位应与其签订劳动合同。 9、原固定工中经批准的停薪留职人员，愿意回原单位继续工作的，原单位应与其签订劳动合同；不愿回原单位继续工作的，原单位可与其解除劳动关系。 10、根据劳动部《实施〈劳动法〉中有关劳动合同问题的解答》（劳部发[1995]202号）的规定，党委书记、工会主席等党群专职人员也是职工的一员，依照劳动法的规定，与用人单位签订劳动合同。对于有特殊规定的，可以按有关规定办理。 11、根据劳动部《实施〈劳动法〉中有关劳动合同问题的解答》（劳部发[1995]202号）的规定，经理由其上级部门聘任（委任）的，应与聘任（委任）部门签订劳动合同。实行公司制的经理和有关经营管理人员，应根据《中华人民共和国公司法》的规定与董事会签订劳动合同。 12、在校生利用业余时间勤工俭学，不视为就业，未建立劳动关系，可以不签订劳动合同。 13、用人单位发生分立或合并后，分立或合并的用人单位可依据其实际情况与原用人单位的劳动者遵循平等自愿、协商一致的原则变更原劳动合同。 14、派出到合资、参股单位的职工如果与原单位仍保持着劳动关系，应当与原单位签订劳动合同，原单位可就劳动合同的有关内容在与合资、参股单位订立劳动合同时，明确职工的工资、保险、福利、休假等有关待遇。 15、租赁经营（生产）、承包经营（生产）的企业，所有权并没有发生变化，法人名称未变，在与职工订立劳动合同时，该企业仍为用人单位一方。依据租赁合同或承包合同，租赁人、承包人如果作为该企业的法定代表人或者该法定代表人的授权委托人时，可代表该企业（用人单位）与劳动者订立劳动合同。 16、用人单位与劳动者签订劳动合同时，劳动合同可以由用人单位拟定，也可以由双方当事人共同拟定，但劳动合同必须经双方当事人协商一致后才能签订，职工被迫签订的劳动合同或未经协商一致签订的劳动合同为无效劳动合同。 17、用人单位与劳动者之间形成了事实劳动关系，而用人单位故意拖延不订立劳动合同，劳动行政部门应予以纠正。用人单位因此给劳动者造成损害的，应按劳动部《违反〈劳动法〉有关劳动合同规定的赔偿办法》（劳部发[1995]223号）的规定进行赔偿。（二）劳动合同的内容 18、劳动者被用人单位录用后，双方可以在劳动合同中约定试用期，试用期应包括在劳动合同期限内。 19、试用期是用人单位和劳动者为相互了解、选择而约定的不超过六个月的考察期。一般对初次就业或再次就业的职工可以约定。在原固定工进行劳动合同制度的转制过程中，用人单位与原固定工签订劳动合同时，可以不再约定试用期。 20、无固定期限的劳动合同是指不约定终止日期的劳动合同。按照平等自愿、协商一致的原则，用人单位和劳动者只要达成一致，无论是初次就业的，还是由固定工转制的，都可以签订无固定期限的劳动合同。无固定期限的劳动合同不得将法定解除条件约定为终止条件，以规避解除劳动合同时用人单位应承担支付给劳动者经济补偿的义务。 21、用人单位经批准招用农民工，其劳动合同期限可以由用人单位和劳动者协商确定。从事矿山井下以及在其他有害身体健康的工种、岗位工作的农民工，施行定期轮换制度，合同期限最长不超过八年。 22、劳动法第二十条中的“在同一用人单位连续工作满十年以上”是指劳动者在同一用人单位签订的劳动合同期限不间断达到十年，劳动合同期满双方同意续订劳动合同时，只要劳动者提出签订无固定期限劳动合同的，用人单位应当与其签订无固定期限的劳动合同。在固定工转制中各地如有特殊规定的，从其规定。 23、用人单位用于劳动者职业技能培训费用的支付和劳动者违约时培训费的赔偿可以在劳动合同中约定，但约定劳动者违约时负担的培训费和赔偿金的标准不得违反劳动部《违反〈劳动法〉有关劳动合同规定的赔偿办法》（劳部发[1995]223号）等有关规定。 24、用人单位在与劳动者订立劳动合同时，不得以任何形式向劳动者收取定金、保证金（物）或抵押金（物）。对违反以上规定的，应按照劳动部、公安部、全国总工会《关于加强外商投资企业和私营企业劳动管理切实保障职工合法权益的通知》（劳部发[1994]1 18号）和劳动部办公厅《对“关于国有企业和集体所有制企业能否参照执行劳部发[1994] 118号文件中有关规定的请示”的复函》（劳办发[1994]256号）的规定，由公安部门和劳动行政部门责令用人单位立即退还给劳动者本人。（三）经济性裁员 25、依据劳动法第二十七条和劳动部《企业经济性裁减人员规定》（劳部发[1994]447号）第四条的规定，用人单位确需裁减人员，应按下列程序进行：（1）提前三十日向工会或全体职工说明情况，并提供有关生产经营状况的资料；（2）提出裁减人员方案，内容包括：被裁减人员名单、裁减时间及实施步骤，符合法律、法规规定和集体合同约定的被裁减人员的经济补偿办法；（3）将裁减人员方案征求工会或者全体职工的意见，并对方案进行修改和完善；（4）向当地劳动行政部门报告裁减人员方案以及工会或者全体职工的意见，并听取劳动行政部门的意见；（5）由用人单位正式公布裁减人员方案，与被裁减人员办理解除劳动合同手续，按照有关规定向被裁减人员本人支付经济补偿金，并出具裁减人员证明书。（四）劳动合同的解除和无效劳动合同 26、劳动合同的解除是指劳动合同订立后，尚未全部履行以前，由于某种原因导致劳动合同一方或双方当事人提前消灭劳动关系的法律行为。劳动合同的解除分为法定解除和约定解除两种。根据劳动法的规定，劳动合同即可以单方依法解除，也可以双方协商解除。劳动合同的解除，只对未履行的部分发生效力，不涉及已履行的部分。 27、无效劳动合同是指所订立的劳动合同不符合法定条件，不能发生当事人预期的法律后果的劳动合同。劳动合同的无效有人民法院或劳动争议仲裁委员会确认，不能由合同双方当事人决定。 28、劳动者涉嫌违法犯罪被公安机关收容审查、拘留或逮捕的，用人单位在劳动者被限制人身自由期间，可与其暂时停止劳动合同的履行。暂时停止履行劳动合同期间，用人单位不承担劳动合同规定的相应义务。劳动者经证明被错误限制人身自由的，暂时停止履行劳动合同期间劳动者的损失，可由其依据《国家赔偿法》要求有关部门赔偿。 29、劳动者被依法追究刑事责任的，用人单位可依据劳动法第二十五条解除劳动合同。 “被依法追究刑事责任”是指：被人民检察院免予起诉的、被人民法院判处刑罚的、被人民法院依据刑法第三十二条免予刑事处分的。劳动者被人民法院判处拘役、三年以下有期徒刑缓刑的，用人单位可以解除劳动合同。 30、劳动法第二十五条为用人单位可以解除劳动合同的条款，即使存在第二十九条规定的情况，只要劳动者同时存在第二十五条规定的四种情形之一，用人单位也可以根据第二十五条的规定解除劳动合同。 31、劳动者被劳动教养的，用人单位可以依据被劳教的事实解除该劳动者的劳动合同。 32、按照劳动法第三十一条的规定，劳动者解除劳动合同，应当提前三十日以书面形式通知用人单位。超过三十日，劳动者可以向用人单位提出办理解除劳动合同手续，用人单位予以办理。如果劳动者违法解除劳动合同给原用人单位造成经济损失，应当承担赔偿责任。 33、劳动者违反劳动法规定或劳动合同的约定解除劳动合同（如擅自离职），给用人单位造成经济损失的，应当根据劳动法第一百零二条和劳动部《违反〈劳动法〉有关劳动合同规定的赔偿办法》（劳部发[1995]223号）的规定，承担赔偿责任。 34、除劳动法第二十五条规定的情形外，劳动者在医疗期、孕期、产期和哺乳期内，劳动合同期限届满时，用人单位不得终止劳动合同。劳动合同的期限应自动延续至医疗期、孕期、产期和哺乳期期满为止。 35、请长病假的职工在医疗期满后，能从事原工作的，可以继续履行劳动合同；医疗期满后仍不能从事原工作也不能从事由单位另行安排的工作的，由劳动鉴定委员会参照工伤与职业病致残程度鉴定标准进行劳动能力鉴定。被鉴定为一至四级的，应当退出劳动岗位，解除劳动关系，办理因病或非因工负伤退休退职手续，享受相应的退休退职待遇；被鉴定为五至十级的，用人单位可以解除劳动合同，并按规定支付经济补偿金和医疗补助费。（五）解除劳动合同的经济补偿 36、用人单位依据劳动法第二十四条、第二十六条、第二十七条的规定解除劳动合同，应当按照劳动法和劳动部《违反和解除劳动合同的经济补偿办法》（劳部发[1994]481号）支付劳动者经济补偿金。 37、根据《民法通则》第四十四条第二款“企业法人分立、合并，它的权利和义务由变更后的法人享有和承担”的规定，用人单位发生分立或合并后，分立或合并后的用人单位可依据其实际情况与原用人单位的劳动者遵循平等自愿、协商一致的原则变更、解除或重新签订劳动合同。在此种情况下的重新签订劳动合同视为原劳动合同的变更，用人单位变更劳动合同，劳动者不能依据劳动法第二十八条要求经济补偿。 38、劳动合同期满或者当事人约定的劳动合同终止条件出现，劳动合同即行终止，用人单位可以不支付劳动者经济补偿金。国家另有规定的，可以从其规定。 39、用人单位依据劳动法第二十五条解除劳动合同，可以不支付劳动者经济补偿金。 40、劳动者依据劳动法第三十二条第（一）项解除劳动合同，用人单位可以不支付经济补偿金，但应按照劳动者的实际工作天数支付工资。 41、在原固定工实行劳动合同制度的过程中，企业富余职工辞职，经企业同意可以不与企业签订劳动合同的，企业应根据《国有企业富余职工安置规定》（国务院令第111号，1 993年公布）发给劳动者一次性生活补助费。 42、职工在接近退休年龄（按有关规定一般为五年以内）时因劳动合同到期终止劳动合同的，如果符合退休、退职条件，可以办理退休、退职手续；不符合退休、退职条件的，在终止劳动合同后按规定领取失业救济金。享受失业救济金的期限届满后仍未就业，符合社会救济条件的，可以按规定领取社会救济金，达到退休年龄时办离退休手续，领取养老保险金。 43、劳动合同解除后，用人单位对符合规定的劳动者支付经济补偿金。不能因劳动者领取了失业救济金而拒付或克扣经济补偿金，失业保险机构也不得以劳动者领取了经济补偿金为由，停发或减发失业救济金。（六）体制改革过程中实行劳动合同制度的有关政策 44、困难企业签订劳动合同，应区分不同情况，有些亏损企业属政策性亏损，生产仍在进行，还能发出工资，应该按照劳动法的规定签订劳动合同。已经停产半停产的企业，要根据具体情况签订劳动合同，保证这些职工的基本生活。 45、在国有企业固定工转制过程中，劳动者无正当理由不得单方面与用人单位解除劳动关系；用人单位也不得以实行劳动合同制度为由，借机辞退部分职工。 46、关于在企业内录干、聘干问题，劳动法规定用人单位内的全体职工统称为劳动者，在同一用人单位内，各种不同的身份界限随之打破。应该按照劳动法的规定，通过签订劳动合同来明确劳动者的工作内容、岗位等。用人单位根据工作需要，调整劳动者的工作岗位时，可以与劳动者协商一致，变更劳动合同的相关内容。 47、由于各用人单位千差万别，对工作内容、劳动报酬的规定也就差异很大，因此，国家不宜制定统一的劳动合同标准文本。目前，各地、各行业制定并向企业推荐的劳动合同文本，对于用人单位和劳动者双方有一定的指导意义，但这些劳动合同文本只能供用人单位和劳动者参考。 48、按照劳动部办公厅《对全面实行劳动合同制若干问题的请示的复函》（劳办发[1995] 19号）的规定，各地企业在与原固定工签订劳动合同时，应注意保护老弱病残职工的合法权益。对工作时间较长，年龄较大的职工，各地可以根据劳动法第一百零六条制定一次性的过渡政策，具体办法由各省、自治区、直辖市确定。 49、在企业全面建立劳动合同制度以后，原合同制工人与本企业内的原固定工应享受同等待遇。是否发给15%的工资性补贴，可以由各省、自治区、直辖市人民政府根据劳动法第一百零六条在制定劳动合同制度的实施步骤时加以规定。 50、在目前工伤保险和残疾人康复就业制度尚未建立和完善的情况下，对因工部分丧失劳动能力的职工，劳动合同期满也不能终止劳动合同，仍由原单位按照国家有关规定提供医疗等待遇。（七）集体合同 51、当前签订集体合同的重点应在非国有企业和现代企业制度试点的企业进行，积累经验，逐步扩大范围。 52、关于国有企业在承包制条件下签订的“共同合同”，凡内容符合劳动法和有关法律、法规和规章关于集体合同规定的，应按照有关规定办理集体合同送审、备案手续；凡不符合劳动法和有关法律、法规和规章规定的，应积极创作条件逐步向规范的集体合同过渡。三、工资（一）最低工资 53、劳动法中的“工资”是指用人单位依据国家有关规定或劳动合同的约定，以货币形式直接支付给本单位劳动者的劳动报酬，一般包括计时工资、计件工资、奖金、津贴和补贴、延长工作时间的工资报酬以及特殊情况下支付的工资等。“工资”是劳动者劳动收入的主要组成部分。劳动者的以下劳动收入不属于工资范围：（1）单位支付给劳动者个人的社会保险福利费用，如丧葬抚恤救济费、生活困难补助费、计划生育补贴等；（2）劳动保护方面的费用，如用人单位支付给劳动者的工作服、解毒剂、清凉饮料费用等；（ 3）按规定未介入工资总额的各种劳动报酬及其他劳动收入，如国家根据规定发放的创造发明奖、国家星火奖、自然科学奖、科学技术进步奖、合理化建议和技术改进奖、中华技能大奖等，以及稿费、讲课费、翻译费等。 54、劳动法第四十八条中的“最低工资”是指劳动者在法定工作时间内履行了正常劳动义务的前提下，由其所在单位支付的最低劳动报酬。最低工资不包括延长工作时间的工资报酬，以货币形式支付的住房和用人单位支付的伙食补贴，中班、夜班、高温、低温、井下、有毒、有害等特殊工作环境和劳动条件下的津贴，国家法律、法规、规章规定的社会保险福利待遇。 55、劳动法第四十四条中的“劳动者正常工作时间工资”是指劳动合同规定的劳动者本人所在工作岗位（职位）相对应的工资。鉴于当前劳动合同制度尚处于推进过程中，按上述规定执行确有困难的用人单位，地方或行业劳动行政部门可在不违反劳动部《关于〈工资支付暂行规定〉有关问题的补充规定》（劳部发[1995]226号）文件所规定的总的原则的基础上，制定过渡办法。 56、在劳动合同中，双方当事人约定的劳动者在未完成劳动定额或承包任务的情况下，用人单位可低于最低工资标准支付劳动者工资的条款不具有法律效力。 57、劳动者与用人单位形成或建立劳动关系后，试用、熟练、见习期间，在法定工作时间内提供了正常劳动，其所在的用人单位应当支付不低于最低工资标准的工资。 58、企业下岗待工人员，由企业依据当地政府的有关规定支付其生活费，生活费可以低于最低工资标准，下岗待工人员重新就业的，企业应停发其生活费。女职工因生育、哺乳请长假而下岗的，在其享受法定产假期间，依法领取生育津贴；没有参加生育保险的企业，由企业照发原工资。 59、职工患病或非因工负伤治疗期间，在规定的医疗期内由企业按有关规定支付其病假工资或疾病救济费，病假工资或疾病救济费可以低于当地最低工资标准支付，但不能低于最低工资标准的80%。（二）延长工作时间的工资报酬 60、实行每天不超过8小时，每周不超过44小时或40小时标准工作时间制度的企业，以及经批准实行综合计算工时工作制的企业，应当按照劳动法的规定支付劳动者延长工作时间的工资报酬。全体职工已实行劳动合同制度的企业，一般管理人员（实行不定时工作制人员除外）经批准延长工作时间的，可以支付延长工作时间的工资报酬。 61、实行计时工作制的劳动者的日工资，按其本人月工资标准除以平均每月法定工作天数（试行每周40小时制的为21.16天，施行每周44小时制的为23.33天）进行计算。 62、实行综合计算工时工作制的企业职工，工作日正好是周休息日的，属于正常工作；工作日正好是法定节假日的，要依照劳动法第四十四条第（三）项的规定支付职工的工资报酬。（三）有关企业工资支付的政策 63、企业克扣或无辜拖欠劳动者工资的，劳动监察部门应根据劳动法第九十一条、劳动部《违反和解除劳动合同的经济补偿办法》第三条、《违反〈中华人民共和国劳动法〉行政处理办法》第六条予以处理。 64、经济困难的企业执行劳动部《工资支付暂行规定》（劳部发[1994]489号）确有困难，应根据以下规定执行：（1）《关于做好国有企业职工和离退休人员基本生活保障工作的通知》（国发[1993]76号）的规定：“企业发放工资确有困难时，应发给职工基本生活费，具体标准由各地区、各部门根据实际情况确定。” （2）《关于国有企业流动资金贷款的紧急通知》（银传[1994]34号）的规定，“地方政府通过财政补贴，企业主管部门有可能也要拿出一部分资金，银行要拿出一部分贷款，共同保证职工基本生活和社会的稳定。” （3）《国有企业富余职工安置规定》（国务院令第111号，1993年发布）的规定：“企业可以对职工实行有限期的放假。职工放假期间，由企业发给生活费。” 四、工作时间和休假（一）综合计算工作时间 65、经批准实行综合计算工作时间的用人单位，分别以周、月、季、年等为周期综合计算工作时间，但其平均日工作时间和平均周工作时间应与法定标准工作时间基本相同。 66、对于那些在市场竞争中，由于外界因素的影响，生产任务不均衡的企业的部分职工，经劳动行政部门严格审批后，可以参照综合计算工时工作制的办法实施，但用人单位应采取适当方式确保职工的休息休假权利和生产、工作任务的完成。 67、经批准实行不定时工作制的职工，不受劳动法第四十一条规定的日延长工作时间标准和月延长工作时间标准的限制，但用人单位应采用弹性工作时间等适当的工作和休息方式，确保职工的休息休假权利和生产、工作任务的完成。 68、实行标准工时制的企业，延长工作时间应严格按劳动法第四十一条的规定执行，不能按季、年综合计算延长工作时间。 69、中央直属企业、企业化管理的事业单位实行不定时工作制和综合计算工时工作制等其他工作和休息办法的，须经国务院行业主管部门审核，报国务院劳动行政部门批准。地方企业实行不定时工作制和综合计算工时工作制等其他工作和休息办法的审批办法，由省、自治区、直辖市人民政府劳动行政部门制定，报国务院劳动行政部门备案。（二）延长工作时间 70、休息日安排劳动者工作的，应先按同等时间安排其补休，不能安排补休的应按劳动法第四十四条第（二）项的规定支付劳动者延长工作时间的工资报酬。法定节假日（元旦、春节、劳动节、国庆节）安排劳动者工作的，应按劳动法第四十四条第（三）项支付劳动者延长工作时间的工资报酬。 71、协商是企业决定延长工作时间的程序（劳动法第四十二条和《劳动部贯彻〈国务院关于职工工作时间的规定〉的实施办法》第七条规定除外），企业确因生产经营需要，必须延长工作时间时，应与工会和劳动者协商。协商后，企业可以在劳动法限定的延长工作时数内决定延长工作时间，对企业违反法律、法规强迫劳动者延长工作时间的，劳动者有权拒绝。若由此发生劳动争议，可以提请劳动争议处理机构予以处理。（三）休假 72、实行新工时制度后，企业职工原有的休假制度仍然实行。在国务院尚未作出新的规定之前，企业可以按照1991年6月5日《中共中央国务院关于职工休假问题的通知》，安排职工休假。五、社会保险 73、企业实施破产时，按照国家有关企业破产的规定，从其财产清产和土地转让所得中按实际需要划拨出社会保险费用和职工再就业的安置费。其划拨的养老保险费和失业保险费由当地社会保险基金经办机构和劳动部门就业服务机构接收，并负责支付离退休人员的养老保险费用和支付失业人员应享受的失业保险待遇。 74、企业富余职工、请长假人员、请长病假人员、外借人员和带薪上学人员，其社会保险费仍按规定由原单位和个人继续缴纳，缴纳保险费期间计算为缴费年限。 75、用人单位全部职工实行劳动合同制度后，职工在用人单位内有转制前的原工人岗位转为原干部（技术）岗位或由原干部（技术）岗位转为原工人岗位，其退休年龄和条件，按现岗位国家规定执行。 76、依据劳动部《企业职工患病或非因工负伤医疗期的规定》（劳部发[1994]479号）和劳动部《关于贯彻〈企业职工患病或非因工负伤医疗期的规定〉的通知》（劳部发[1995]23 6号），职工患病或非因工负伤，根据本人实际参加工作的年限和本企业工作年限长短，享受3- 24个月的医疗期。对于某些患特殊疾病（如癌症、精神病、瘫痪等）的职工，在24个月内尚不能痊愈的，经企业和当地劳动部门批准，可以适当延长医疗期。 77、劳动者的工伤待遇在国家尚未颁布新的工伤保险条例、行政法规之前，各类企业仍要执行《劳动保险条例》及相关的政策规定，如果当地政府已实行工伤保险制度改革的，应执行当地的新规定；个体经济组织的劳动者的工伤保险参照企业职工的规定执行；国家机关、事业组织、社会团体的劳动者的工伤保险，如果包括在当地人民政府的工伤改革规定范围内的，按地方政府的规定执行。 78、劳动者患职业病按照1987年由卫生部等部门发布的《职业病范围和职业病患者处理办法的规定》和所附的“职业病名单”[（87）卫防第60号]处理，经职业病诊断机构确诊并发给《职业病诊断证明书》，劳动行政部门据此确认工伤，并通知用人单位或者社会保险基金经办机构发给有关工伤保险待遇；劳动者因工负伤的，劳动行政部门根据企业的工伤事故报告和工伤者本人的申请，做出工伤认定，有社会保险基金经办机构或用人单位，发给有关工伤保险待遇。患职业病或工伤致残的，由当地劳动鉴定委员会按照劳动部《职工工伤和职业病致残程度鉴定标准》（劳险字[1992]6号）评定伤残等级和护理依赖程度。劳动鉴定委员会的伤残等级和护理依赖程度的结论，以医学检查、诊断结果为技术依据。 79、劳动者因工负伤或患职业病，用人单位应按国家和地方政府的规定进行工伤事故报告，或者经职业病诊断机构确诊进行职业病报告。用人单位和劳动者有权按规定向当地劳动行政部门报告。如果用人单位瞒报、漏报工伤或职业病，工会、劳动者可以向劳动行政部门报告，经劳动行政部门确认后，用人单位或社会保险基金经办机构应补发工伤保险待遇。 80、劳动者对劳动行政部门做出的工伤或职业病的确认意见不服，可依法提起行政复议或行政诉讼。 81、劳动者被认定患职业病或因工负伤后，对劳动鉴定委员会做出的伤残等级和护理依赖程度结论不服，可依法提起行政复议或行政诉讼。对劳动能力鉴定结论所依据的医学检查、诊断结果有异议的，可以要求复查诊断，复查诊断按各省、自治区和直辖市劳动鉴定委员会规定的程序进行。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 六、劳动争议 82、用人单位与劳动者发生劳动争议不论是否订立劳动合同，只要存在事实劳动关系，并符合劳动法的适用范围和《中华人民共和国企业劳动争议处理条例》的受案范围，劳动争议仲裁委员会均应受理。 83、劳动合同鉴证是劳动行政部门审查、证明劳动合同的真实性、合法性的一项行政监督措施，尤其在劳动合同制度全面实施的初期有其必要性。劳动行政部门鼓励并提倡用人单位和劳动者进行劳动合同鉴证。劳动争议仲裁委员会不能以劳动合同未经鉴证为由不受理相关的劳动争议案件。 84、国家机关、事业组织、社会团体与本单位工人以及其他与之建立劳动合同关系的劳动者之间，个体工商户与帮工、学徒之间，以及军队、武警部队的事业组织和企业与其无军籍的职工之间发生的劳动争议，只要符合劳动争议的受案范围，劳动争议仲裁委员会应予受理。 85、“劳动争议发生之日”是指当事人知道或者应当知道其权利被侵害之日。 86、根据《中华人民共和国商业银行法》的规定，商业银行为企业法人。商业银行与其职工试用《劳动法》、《中华人民共和国企业劳动争议处理条例》等劳动法律、法规和规章。商业银行与其职工发生的争议属于劳动争议受案范围的，劳动争议仲裁委员会应予受理。 87、劳动法第二十五条第（三）项中的“重大损害”应由企业内部规章来规定，不便于在全国对其作统一解释。若用人单位以此为由解除劳动合同，与劳动者发生劳动争议，当事人向劳动争议仲裁委员会申请仲裁的，由劳动争议仲裁委员会根据企业的类型、规模和损害程度等情况，对企业规章中规定的“重大损害”进行认定。 88、劳动监察是劳动法授予劳动行政部门的职责，劳动争议仲裁是劳动法授予各级劳动争议仲裁委员会的职能。用人单位或行业部门不能设立劳动监察机构和劳动争议仲裁委员会，也不能设立劳动监察机构的派出机构和劳动争议仲裁委员会的派出机构。 89、劳动争议当事人向企业劳动争议调解委员会申请调解，从当事人提出申请之日起，仲裁申诉时效中止，企业劳动争议调解委员会应当在三十日内结束调解，即中止期间最长不得超过三十日。结束调解之日起，当事人的申诉时效继续计算。调解超过三十日的，申诉时效从三十日之后的第一天继续计算。 90、劳动争议仲裁委员会的办事机构对未予受理的仲裁申请，应逐件向仲裁委员会报告并说明情况，仲裁委员会认为应当受理的，应及时通知当事人。当事人从申请到受理的期间应视为时效中止。七、法律责任 91、《劳动法》第九十一条的含义是，如果用人单位实施了本条规定的前三项侵权行为之一的，劳动行政部门应责令用人单位支付劳动者的工资报酬和经济补偿，并可以责令支付赔偿金。如果用人单位实施了本条规定的第四项侵权行为，即解除劳动合同后未依法给与劳动者经济补偿的，因不存在支付工资报酬的问题，故劳动行政部门只责令用人单位支付劳动者经济补偿，还可以支付赔偿金。 92、用人单位实施下列行为之一的，应认定为劳动法第一百零一条中的“无理阻挠”行为：（1）阻止劳动监督检查人员进入用人单位内（包括进入劳动现场）进行监督检查的；（2）隐瞒事实真相，出具伪证，或者隐匿、毁灭证据的；（3）拒绝提供有关资料的；（4）拒绝在规定的时间和地点就劳动行政部门所提问题做出解释和说明的；（5）法律、法规和规章规定的其他情况。八、适用法律 93、劳动部、外经贸部《外商投资企业劳动管理规定》（劳部发[1994]246号）与劳动部《违反和解除劳动合同的经济补偿办法》（劳部发[1994]481号）关于解除劳动和同的经济补偿规定是一致的，246号文中的“生活补助费”是劳动法第二十八条所指经济补偿的具体化，与481号文中的“经济补偿金”可视为同一概念。 94、劳动部、外经贸部《外商投资企业劳动管理规定》（劳部发[1994]246号）与劳动部《违反〈中华人民共和国劳动法〉行政处罚办法》（劳部发[1994]532号）在企业低于当地最低工资标准支付职工工资应付赔偿金的标准，延长工作时间的罚款标准，阻止劳动监察人员行使监察检查权的罚款标准等方面规定不一致，按照同等效力的法律规范新法优于旧法执行的原则，应执行劳动部劳部发[1994]532号规章。 95、劳动部《企业最低工资规定》（劳部发[1993]333号）与劳动部《违反〈中华人民共和国劳动法〉行政处罚办法》（劳部发[1994]532号）在拖欠或低于国家最低工资标准支付工资的赔偿金标准方面规定不一致，应按劳动部劳部发[1994]532号规章执行。 96、劳动部《违反〈中华人民共和国劳动法〉行政处罚办法》（劳部发[1994]532号）对行政处罚行为、处罚标准未作规定，而其他劳动行政规章和地方政府规章作了规定的，按有关规定执行。 97、对违反劳动法的用人单位，劳动行政部门有权依据劳动法律、法规和规章的规定予以处理，用人单位对劳动行政部门做出的行政处罚决定不服，在法定期限内不提起诉讼或申请复议又不执行行政处罚决定的，劳动行政部门可以根据行政诉讼法第六十六条申请人民法院强制执行。劳动行政部门依法申请人民法院强制执行时，应当提交申请执行书，据以执行的法律文书和其他必须提交的材料。 98、适用法律、法规、规章及其他规范性文件遵循下列原则：（1）法律的效力高于行政法规与地方性法规；行政法规与地方性法规效力高于部门规章和地方政府规章；部门规章和地方政府规章效力高于其他规范性文件。（2）在使用同一效力层次的文件时，新法律优于旧法律；新法规优于旧法规；新规章优于旧规章；新规范性文件优于旧规范性文件。 99、依据《法规规章备案规定》（国务院令第48号，1990年发布）“地方人民政府规章同国务院部门规章之间或者国务院部门规章相互之间有矛盾的，由国务院法制局进行协调；经协调不能取得一致意见的，由国务院法制局提出意见，报国务院决定。”地方劳动行政部门在发现劳动部规章与国务院其他部门规章或地方政府规章相矛盾时，可将情况报劳动部，由劳动部报国务院法制局进行协调或决定。 100、地方或行业劳动部门发现劳动部的规章之间、其他规范性文件之间或规章与其他规范性文件之间或规章与其他规范性文件之间相矛盾，一般适用“新文件优于旧文件”的原则，同时可向劳动部门请示。违反《劳动法》有关劳动合同规定的赔偿办法第一条为明确违反劳动法有关劳动合同规定的赔偿责任，维护劳动合同双方当事人的合法权益，根据《中华人民共和国劳动法》的有关规定，制定本办法。第二条用人单位有下列情形之一，对劳动者造成损害的，应赔偿劳动者损失；（一）用人单位故意拖延不订立劳动合同，即招用后故意不按规定订立劳动合同以及劳动合同到期后故意不及时续订劳动合同的；（二）由于用人单位的原因订立无效劳动合同，或订立部分无效劳动合同的；（三）用人单位违反规定或劳动合同的约定侵害女职工或未成年工合法权益的；（四）用人单位违反规定或劳动合同的约定解除劳动合同的。第三条本办法第二条规定的赔偿，按下列规定执行：（一）造成劳动者工资收入损失的，按劳动者本人应得工资收入支付给劳动者，并加付应得工资收入25%的赔偿费用。（二）造成劳动者劳动保护待遇损失的，应按国家规定补足劳动者的劳动保护津贴和用品；（三）造成劳动者工伤、医疗待遇损失的，除按国家规定为劳动者提供工伤、医疗待遇外，还应支付劳动者相当于医疗费用25%的赔偿费用；（四）造成女职工和未成年工身体健康损害的，除按国家规定提供治疗期间的医疗待遇外，还应支付相当于其医疗费用25%的赔偿费用；（五）劳动合同约定的其他赔偿费用。第四条劳动者违反规定或劳动合同的约定解除劳动合同，对用人单位造成损失的，劳动者应赔偿用人单位下列损失：（一）用人单位招收录用其所支付的费用；（二）用人单位为其支付的培训费用，双方另有约定的按约定办理；（三）对生产、经营和工作造成的直接经济损失；（四）劳动合同约定的其他赔偿费用。第五条劳动者违反劳动合同中约定保密事项，对用人单位造成经济损失的，按《反不正当竞争法》第二十条的规定支付用人单位赔偿费用。第六条用人单位招用尚未解除劳动合同的劳动者，对原用人单位造成经济损失的，除该劳动者承担直接赔偿责任外，该用人单位应当承担连带赔偿责任。其连带赔偿的份额应不低于对原用人单位造成经济损失总额的百分之七十。向原用人单位赔偿下列损失：（一）对生产、经营和工作造成的直接经济损失；（二）因获取商业秘密给用人单位造成的经济损失。赔偿本条第（二）项规定的损失，按《反不正当竞争法》第二十条的规定执行。第七条因赔偿引起争议的，按照国家有关劳动争议处理的规定办理。第八条本办法自发布之日起施行。企业职工奖惩条例（1982-04-10 国发[1982]59号）第一章总则第一条根据中华人民共和国宪法的有关规定，为增强企业职工的国家主人翁责任感，鼓励其积极性和创造性，维护正常的生产秩序和工作秩序，提高劳动生产率和工作效率，促进社会主义现代化建设，特制定本条例。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二条企业职工必须遵守国家的政策、法律、法令、遵守劳动纪律，遵守企业的各项规章制度，爱护公共财产，学习和掌握本职工作所需要的文化技术业务知识和技能，团结协作，完成生产任务和工作任务。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第三条企业实行奖惩制度，必须把思想政治工作同经济手段结合起来。奖励上，要坚持精神鼓励和物质鼓励相结合，以精神鼓励为主的原则；对违反纪律的职工，要坚持以思想教育为主、惩罚为辅的原则。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第四条本条例适用于全民所有制企业和城镇集体所有制企业的全体职工。对企业中由国家行政机关任命的工作人员给予奖励或惩罚，其批准权限和审批程序按照《国务院关于国家行政机关工作人员的奖惩暂行规定》办理。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二章奖励第五条对于有下列表现之一的职工，应当给予奖励：（一）在完成生产任务或者工作任务、提高产品质量或者服务质量、节约国家资财和能源等方面，做出显著成绩的；（二）在生产、科学研究、工艺设计、产品设计、改善劳动条件等方面，有发明、技术改进或者提出合理化建议，取得重大成果或者显著成绩的；（三）在改进企业经营管理，提高经济效益方面做出显著成绩，对国家贡献较大的；（四）保护公共财产，防止或者挽救事故有功，使国家和人民利益免受重大损失的；（五）同坏人、坏事作斗争，对维持正常的生产秩序和工作秩序、维持社会治安，有显著功绩的；（六）维持财经纪律、抵制歪风邪气，事迹突出的；（七）一贯忠于职守，积极负责，廉洁奉公，舍已为人，事迹突出的；（八）其他应当给予奖励的。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第六条对职工的奖励分为：记功、记大功、晋级，通令嘉奖，授予先进生产（工作）者、劳动模范等荣誉称号。在给予上述奖励时，可以发给一次性奖金。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第七条记功、记大功、发给奖金，授予先进生产（工作）者的荣誉称号，由工会提出建议，企业或者企业的上级主管部门决定。发放奖金一般一年进行一次，在企业劳动竞赛奖的奖金总额内列支。通令嘉奖，由各级人民政府或者企业主管部门决定。授予劳动模范称号的办法，另行制定。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第八条对职工给予奖励，需经所在单位群众讨论或评选，并按照第七条规定的权限处理。职工获得奖励，由企业记入本人档案。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第九条对职工中有发明、技术改进，或合理化建议，符合第五条第（二）项规定的，按照《发明奖励条例》、《合理化建议和技术改进奖励条例》给予奖励，不再重复发给奖金。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十条经常性的生产奖、节约奖的发放原则、奖金来源、提奖方法，按照国家有关规定办理。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第三章处分第十一条对于有下列行为之一的职工，经批评教育不改的，应当分别情况给予行政处分或者经济处罚：（一）违反劳动纪律，经常迟到、早退、旷工，消级怠工，没有完成生产任务或者工作任务的；（二）无正当理由不服从工作分配和调动、指挥，或者无理取闹，聚众闹事，打架斗殴，影响生产秩序、工作秩序和社会秩序的；（三）玩忽职守，违反技术操作规程和安全规程，或者违章指挥，造成事故，使人民生命、财产遭受损失的；（四）工作不负责任，经常产生废品，损坏设备工具，浪费原材料、能源，造成经济损失的；（五）滥用职权，违反政策法令，违反财经纪律，偷税漏税，截留上缴利润，滥发奖金，挥霍浪费国家资财，损公肥私，使国家和企业在经济上遭受损失的；（六）有贪污盗窃、投机倒把、走私贩私、行贿受贿、敲诈勒索以及其他违法乱纪行为的；（七）犯有其他严重错误的。职工有上述行为，情节严重，触犯刑律的，由司法机关依法惩处。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十二条对职工的行政处分分为：警告，记过，记大过，降级，撤职，留用察看，开除。在给予上述行政处分的同时，可以给予一次性罚款。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十三条对职工给予开除处分，须经厂长（经理）提出，由职工代表大会或职工大会讨论决定，并报告企业主管部门和企业所在地的劳动或者人事部门备案。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十四条对职工给予留用察看处分，察看期限为一至二年。留用察看期间停发工资，发给生活费。生活费标准应低于原工资，由企业根据情况确定。留用察看期满以后，表现好的，恢复为正式职工，重新评定工资；表现不好的，予以开除。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十五条对于受到撤职处分的职工，必要的时候，可以同时降低其工资级别。给予职工降级的处分，降级的幅度一般为一级，最多不要超过两级。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十六条对职工罚款的金额由企业决定，一般不要超过本人月标准工资的百分之二十。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十七条对于有第十一条第（三）项和第（四）项行为的职工，应责令其赔偿经济损失，赔偿经济损失的金额，由企业根据具体情况确定，从职工本人的工资中扣除，但每月扣除的金额一般不要超过本人月标准工资的百分之二十。如果能够迅速改正错误，表现良好的，赔偿金额可以酌情减少。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十八条职工无正当理由经常旷工，经批评教育无效，连续旷工时间超过十五天，或者一年以内累计旷工的时间超过三十天的，企业有权予以除名。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第十九条给予职工行政处分和经济处罚，必须弄清事实，取得证据，经过一定会议讨论，征求工会意见，允许受处分者本人进行申辩，慎重决定。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二十条审批职工处分的时间，从证实职工犯错误之日起，开除处分不得超过五个月，其他处分不得超过三个月。职工受到行政处分、经济处罚或者被除名，企业应当书面通知本人，并且记入本人档案。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二十一条在批准职工的处分以后，如果受处分者不服，可以在公布处分以后十日内，向上级领导机关提出书面申诉。但在上级领导机关未作出改变原处分的决定以前，仍然按照原处分决定执行。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二十二条职工被开除或者除名后，一般在企业所在地落户。如果本人要求迁回原籍，应当按照从大城市迁到小城市、从沿海地区迁到内地或者边疆、从城镇迁到农村的原则办理。符合本条规定的，企业主管部门应当事先同迁入地的公安部门联系。迁入地公安部门应当凭企业主管部门的证明，办理落户手续。迁回农村的，生产队应当准予落户。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二十三条受到警告、记过、记大过处分的职工在受处分满半年以后，受到撤职处分的职工在满一年以后，受到留用察看处分的职工在被批准恢复为正式职工以后，在评奖、提级等方面，应当按照规定的条件，与其他职工同样对待。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二十四条对于弄虚作假、骗取奖励的职工，应当按照情节轻重，给予必要的处分。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二十五条对于滥用职权，利用处分职工进行打击报复或者对应受处分的职工进行包庇的人员，应当从严予以处分，直至追究刑事责任。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第四章附则第二十六条各省、市、自治区人民政府和国务院各部门，可以根据本条例的规定，制定实施办法。 ---------------------------------------------------------------------------- ---- 第二十七条各级劳动部门有权对执行本条例的情况进行监督检查。劳动部办公厅关于全面实行劳动合同制的通知（摘要）（1994-08-24 劳办发[1994]360号）各省、自治区、直辖市劳动（劳动人事）厅（局），计划单列市劳动局，国务院有关部委、直属机构劳动人事部门：《中华人民共和国劳动法》规定，“建立劳动关系应当订立劳动合同”。这是劳动制度改革的一项重大举措，是建立适应社会主义市场经济劳动制度的必然要求。各地要积极贯彻实施，促进这一新的用人制度的建立和运行。 …… 四、有关政策 1、关于厂长、经理签订劳动合同问题。厂长、经理应与聘用部门签订劳动合同。实行公司制的企业厂长、经理和有关经营管理人员，应根据《中华人民共和国公司法》有关经理和经营管理人员的管理规定与董事会签订劳动合同。 2、关于全员劳动合同的内容与《劳动法》有关条款衔接的问题。全员劳动合同制，是针对企业内部两种用工制度并存而采取的一项改革措施，即在全体职工中推行劳动合同制。《劳动法》规定的劳动合同制是适应市场经济要求的、全体劳动者都要通过签订劳动合同建立劳动关系的制度。因此，全员劳动合同的内容与《劳动法》规定相一致的，不需要重新签订合同；个别用人单位和劳动者签订的全员劳动合同的内容与《劳动法》有关条款不一致的，可以变更相关内容，变更条款过多的，应当重新签订合同。 3、关于合同化管理与《劳动法》衔接的问题。合同化管理是企业改革内部劳动管理的一种措施，与劳动合同制度有较大的差别。为此，实行合同化管理的企业，要按照《劳动法》的有关规定，与职工签订新的劳动合同，或补充完善有关建立劳动关系的条款和内容，逐步使合同化管理的岗位合同向建立劳动关系的劳动合同过渡。 4、关于延续劳动合同的问题，要认真执行《劳动法》第二十条第二款的规定。此外，用人单位与原固定工订立劳动合同时，要考虑到两种用人制度存在差异。为使固定工制度向劳动合同制度平稳过渡，应根据《劳动法》规定的不同合同期限，对工作时间较长，距离退休年龄10年以内的老职工，如果本人有要求，可签订无固定期限劳动合同。同时，应注意保护其他老弱病残职工的利益。劳动合同鉴证实施办法（1992年10月22日劳力字[1992]54号）第一条为加强劳动合同管理，依法保护劳动合同双方当事人的合法权益，制定本办法。第二条劳动合同鉴证是劳动行政部门依法审查、证明劳动合同真实性和合法性的一项行政监督、服务措施。第三条劳动行政部门是劳动合同的鉴证机关。各级劳动行政部门应配备专门人员负责劳动合同鉴证工作。劳动合同鉴证的具体工作由合同签订地或履行地的劳动行政部门承办。第四条本办法所指劳动合同包括：（一）全民所有制单位、集体所有制企业单位从城镇和农村招用劳动合同制工人、临时工签订的劳动合同；（二）实行全员劳动合同制企业单位与企业职工签订的劳动合同；（三）私营企业雇主招用雇工，个体工商户招用帮工签订的劳动合同；（四）外商投资企业与职工签订的劳动合同；（五）经双方当事人协商同意变更或续订的劳动合同；（六）其它劳动合同。第五条劳动合同鉴证应审查下列内容：（一）双方当事人是否具备签订劳动合同的资格；（二）合同内容是否符合国家法律、法规和政策；（三）双方当事人是否在平等自愿和协商一致的基础上签订劳动合同；（四）合同条款是否完备，双方的责任、权利、义务是否明确；（五）中外文合同文本是否一致。第六条鉴证时，当事人应提交下列材料：（一）签订的劳动合同文本三份；（二）用人单位为法人的，应提供法定代表人身份证明或授权委托书；用人单位不是法人的，应提供其主要负责人的身份证明或授权委托书和国家工商行政管理部门颁发的营业执照。（三）劳动者身份证明。（四）鉴证部门认为需要的其它材料。第七条鉴证时，双方当事人应到场。用人单位一方应为法定代表人、主要负责人，或者委托代理人；劳动者一方应为签订合同本人或委托代理人。第八条对审查合格的劳动合同，鉴证机关应予鉴证。鉴证人员应当在合同文本上签名并加盖劳动合同鉴证专用章，注明鉴证日期。鉴证机关发现当事人提供的合同文本及证明材料不完备，应通知当事人予以补正。对不真实、不合法的劳动合同，不予鉴证，并应向当事人说明理由，在合同文本上注明。对审查不合格的合同，应指导当事人按照要求修改或重新签订，然后办理鉴证手续。第九条为方便当事人，应简化劳动合同鉴证手续。凡能到用人单位办理鉴证的，应派人到用人单位办理，并提供法律、政策咨询服务。第十条劳动合同鉴证为有偿服务。鉴证机关向申请鉴证的当事人收取鉴证费的标准，按国家物价局、财政部《关于发布中央管理的劳动部门行政事业性收费项目和标准的通知》（[199 2]价费字268号）执行。第十一条对已签证的劳动合同，其依据的政策法规重新调整后有矛盾时，可重新办理鉴证手续，不再收取鉴证费。第十二条劳动部门对有错误的劳动合同予以鉴证后，一旦发现应立即撤销并退还鉴证费，或重新鉴证。第十三条鉴证人员有下列情形之一的，根据情节轻重，由其所在单位给予批评教育或行政处分；（一）玩忽职守。造成严重后果的；（二）有意为不真实、不合法的劳动合同提供鉴证的；（三）不按国家规定，超标准乱收费的；第十四条本办法由劳动部负责解释。第十五条各省、自治区、直辖市可根据本办法制定实施细则，并报劳动部备案。第十六条本办法自1992年11月1日起实施。以前凡与本办法有抵触的规定，同时废止。关于《劳动法》若干条文的说明（1994-09-05 劳办发[1994]289号）第一条本条中的“劳动制度”，此处作广义理解，不仅仅指用人制度，还包括就业、工资分配、社会保险、职业培训、劳动安全卫生等制度。第二条本条第一款中的“企业”是指从事产品生产、流通或服务性活动等实行独立经济核算的经济单位，包括各种所有制类型的企业，如工厂、农场、公司等。本条第二款所指劳动法对劳动者的适用范围，包括三个方面：(1)国家机关、事业组织、社会团体的工勤人员；(二)实行企业化管理的事业组织的非工勤人员；(三)其他通过劳动合同（包括聘用合同）与国家机关、事业单位、社会团体建立劳动关系的劳动者。本法的适用范围排除了公务员和比照实行公务员制度的事业组织和社会团体的工作人员，以及农业劳动者、现役军人和家庭保姆等。第三条本条中的“劳动报酬”是指劳动者从用人单位得到的全部工资收入。本条中“法律规定的其他劳动权利”是指劳动者依法享有参加和组织工会的权利，参加职工民主管理的权利，参加社会义务劳动的权利，参加劳动竞赛的权利，提出合理化建议的权利，从事科学研究、技术革新、发明创造的权利，依法解除劳动合同的权利，对用人单位管理人员违章指挥、强令冒险作业有拒绝执行的权利，对危害生命安全和身体健康的行为有权提出批评、检举和控告的权利，对违反劳动法的行为进行监督的权利等。第四条本条中的“依法”应当作广义理解，指所有的法律、法规和规章。包括：宪法、法律、行政法规、地方法规，民族自治地方，还要依据该地方的自治条例和单行条例，以及关于劳动方面的行政规章。第五条本条中“调节社会收入”，是指国家通过宏观调控措施调节全社会收入的总量以及不同地区、不同部门、不同单位、不同人员之间的收入关系，其目的是使全社会个人收入总量在国民收入中保持合理的比重，保证社会公平，促进社会进步。第七条本条中的“依法”，具体指我国《宪法》和《中华人民共和国工会法》等。第八条本条中的“依照该法律规定”，法律指：《中华人民共和国外资企业法》、《中华人民共和国中外合资企业法》、《中华人民共和国全民所有制工业企业法》等。其中“通过职工大会、职工代表大会”，“参与民主管理”，主要适用于国有企业；“其他形式”指通过工会或推举代表；“与用人单位进行平等协商”，主要适用于非国有企业。第九条本条第一款，以法律形式明确了国务院劳动行政部门的地位和职责。第二款明确了县级以上各级地方劳动行政部门的地位和职责。本条中的“劳动工作”包括劳动就业、劳动合同和集体合同、工时和休息休假、工资、劳动安全卫生、女职工和未成年工特殊保护、职业培训、社会保险和福利、劳动争议处理、劳动监督检查以及依照法律责任追究违法后果等，与国务院批准的劳动部“三定”方案是一致的。第十条本条中的“就业”是指具有劳动能力的公民在法定劳动年龄内，依法从事某种有报酬或劳动收入的社会活动。本条第二款指的法律、行政法规有《劳动就业服务企业管理规定》、《全民所有制工业企业转换经营机制条例》、《城镇集体所有制企业条例》、《个体工商户管理条例》以及中共中央、国务院《关于广开门路、搞活经济解决城镇就业问题的若干决定》等。本条第三款中的“组织起来就业”是指通过兴办各种类型的经济组织实现就业。国家对这类经济组织实行在资金、货源、场地、原辅材料、税收等方面给予支持和照顾的政策。第十一条本条中的“多种类型的职业介绍机构”指：劳动部门、非劳动部门和个人开办的职业介绍机构，各级劳动就业服务机构开办的职业介绍机构，非劳动部门针对不同的求职对象开办的职业介绍机构等。各种类型的职业介绍机构其业务范围不同。本条中的“就业服务”主要包括：（1）为劳动力供求双方相互选择，实现就业而提供的各类职业介绍服务；（2）为提高劳动者职业技术和就业能力的多层次、多形式的就业训练和转业训练服务；（3）为保障失业者基本生活和帮助其再就业的失业保险服务；（4）组织劳动者开展生产自救和创业的劳动就业服务企业。就业服务的四项工作应做到有机结合，发挥整体作用，为劳动就业提供全面、高效、便捷的服务。第十三条本条中的“平等的就业权利”是指劳动者的就业地位、就业机会和就业条件平等。本条中“国家规定的不适合妇女的工种或者岗位”具体规定在劳动部颁布的《女职工禁忌劳动范围的规定》（劳安字［1990］2号）中。第十四条本条中的“法律、法规”指：《中华人民共和国残疾人保障法》、《中国人民解放军志愿兵退出现役安置暂行办法》、《退伍义务兵安置条例》以及《民族区域自治法》等。第十五条本条第一款的具体规定在国务院第81号令《禁止使用童工规定》中。本条中“依照国家有关规定”主要指《关于界定文艺工作者、运动员、艺徒概念的通知》、《关于禁止使用童工的罚款标准》等。第十六条此条明确：建立劳动关系的所有劳动者，不论是管理人员、技术人员还是原来所称的固定工，都必须订立劳动合同。“应当”在这里是“必须”的含义。第十七条本条第一款中的“法律、行政法规”既包括现行的法律、行政法规，也包括以后颁布实行的法律、行政法规，既包括劳动法律、法规，也包括民事、经济方面的法律、法规。本条第二款中的“依法”是指订立劳动合同时所依据的现行法律和法规。劳动合同依法订立即具有法律约束力，任何第三方不得非法干预劳动合同的履行。第十八条本条第二款第（一）项中“法律、行政法规”与本法第十七条解释相同。第（二）项中， “欺诈”是指：一方当事人故意告知对方当事人虚假的情况，或者故意隐瞒真实的情况，诱使对方当事人作出错误意思表示的行为；“威胁”是指以给公民及其亲友的生命、健康、荣誉、名誉、财产等造成损害为要挟、迫使对方作出违背真实的意思表示的行为。（欺诈、威胁的解释依据《最高人民法院关于贯彻执行［中华人民共和国民法通则］若干问题的意见（试行）》。劳动合同的无效，经仲裁未引起诉讼的，由劳动争议仲裁委员会认定；经仲裁引起诉讼的，由人民法院认定。第十九条劳动合同的必备条款中没有规定社会保险一项，原因在于：社会保险在全社会范围内依法执行，并不是订立合同的双方当事人所能协商解决的。 “协商约定其他内容”是指劳动合同中的约定条款，即劳动合同双方当事人除依据本法就劳动合同的必备条款达成一致外，如果认为某些方面与劳动合同有关的内容仍需协商，便可将协商一致的内容写进合同，这些内容是合同当事人自愿协商确定的，而不是法定的。第二十条本条中的“当事人双方同意续延劳动合同的”，是指已有劳动合同到期，双方同意续延的。并非指原固定工同意而一律订立无固定期限的劳动合同。第二十一条本条中规定的“试用期”适用于初次就业或再次就业时改变劳动岗位或工种的劳动者。第二十二条根据《反不正当竞争法》第十条规定，商业秘密指不为公众所知悉，能为用人单位带来经济效益，具有实用性并经用人单位采取保密措施的技术信息和经营信息。第二十五条本条中“严重违反劳动纪律”的行为，可根据《企业职工奖惩条例》和《国营企业辞退违纪职工暂行规定》等有关法规认定。本条中的“重大损害”由企业内部规章来规定。因为企业类型各有不同，对重大损害的界定也千差万别，故不便于对重大损害作统一解释。若由此发生劳动争议，可以通过劳动争议仲裁委员会对其规定的重大损害进行认定。本条中“被依法追究刑事责任”，具体指：（一）被人民检察院免予起诉的；（二）被人民法院判处刑罚（刑罚包括：主刑：管制、拘役、有期徒刑、无期徒刑、死刑；附加刑：罚金、剥夺政治权利、没收财产）的；（三）被人民法院依据刑法第32条免予刑事处分的。第二十六条本条第（一）项指劳动者医疗期满后，不能从事原工作的，由原用人单位另行安排适当的工作之后，仍不能从事另行安排的工作的，可以解除劳动合同。本条第（二）项中的“不能胜任工作”，是指不能按要求完成劳动合同中约定的任务或者同工种、同岗位人员的工作量。用人单位不得故意提高定额标准，使劳动者无法完成。本条中的“客观情况”指：发生不可抗力或出现致使劳动合同全部或部分条款无法履行的其他情况，如企业迁移、被兼并、企业资产转移等，并且排除本法第二十七条所列的客观情况。第二十七条本条中的“法定整顿期间”指依据《中华人民共和国破产法》和《民事诉讼法》的破产程序进入的整顿期间。“生产经营状况发生严重困难”可以根据地方政府规定的困难企业标准来界定。“报告”仅指说明情况，无批准的含义。“优先录用”指同等条件下优先录用。第二十八条本条中的“依据国家有关规定”是指国家法律、法规和劳动部制定的规章及其他规范性文件。目前除《国营企业实行劳动合同制暂行规定》对新招工人解除合同给予经济补偿，《中华人民共和国中外合资经营企业劳动管理规定》第四条规定，企业应对被解雇的职工予以经济补偿外，其他劳动法律、法规、规章尚无此规定，需制定新的经济补偿办法。《履行和解除劳动合同的经济补偿办法》正在制定中，将于明年一月一日前颁布。第二十九条本条第（一）项、第（二）项、第（三）项之所以以法律的形式规定不得解除劳动合同，是为了保证劳动者在特殊情况下的权益不受侵害。在第（二）项、第（三）项规定的情形下劳动合同到期的，应延续劳动合同到医疗期满或女职工“三期”届满为止。本条第（四）项中的“法律、法规规定的其他情形”，这类规定是立法时经常采用的技术性手段，其立法用意是：（一）在该条款列举情况时，为避免遗漏现行法律、法规规定的其他情况，采用此种办法使该法与其他法相衔接。（二）便于与以后颁布的法律相衔接，即与新法相衔接。本法第四十二条第（三）项的解释与此相同。第三十条本条中的“法律、法规”是指与解除劳动合同有关的现行法律、法规。第三十一条本条规定了劳动者的辞职权，除此条规定的程序外，对劳动者行使辞职权不附加任何条件。但违反劳动合同约定者要依法承担责任。第三十二条本条中的的“非法限制人身自由”是指采用拘留、禁闭或其他强制方法非法剥夺或限制他人按照自己的意志支配自己的身体活动的自由的行为。第三十三条本条中的“企业职工一方”是指企业工会或者职工推举的代表（没有建立工会的企业）。本条中的“保险福利”主要是指国家基本社会保险之外的企业补充保险和职工福利。国家基本社会保险依照法律、法规规定执行。第三十五条集体合同中劳动条件和劳动报酬的规定不得违背国家法律、法规的规定；企业与职工签订的劳动合同在此方面不得低于集体合同的规定。即集体合同的法律效力高于劳动合同，劳动法律、法规的法律效力高于集体合同。第三十六条根据《国务院关于职工工作时间的规定》，目前，职工的标准工作时间为每日工作八小时，平均每周工作四十四小时。但企业可以根据实际情况，在标准工作范围内合理安排生产和劳动时间。但每日不能超过八小时，平均每周不能超过四十四小时。第三十七条本条应理解为：（一）对于实行计件工资的用人单位，在实行新的工时制度下，应既能保证劳动者享受缩短工时的待遇，又尽量保证劳动者的计件工资收入不减少。（二）如果适当调整劳动定额，在保证劳动者计件工资收入不降低的前提下，计件单价可以不作调整；如果调整劳动定额有困难，就应该考虑适当调整劳动者计件单价，以保证收入不减少。第三十八条本条应理解为：用人单位必须保证劳动者每周至少有一次24小时不间断的休息。第三十九条劳动部、人事部颁发的《国务院关于职工工作时间的规定的实施办法》中规定：“由于工作性质和职责的限制，不宜实行定时工作制的职工，由国务院行业系统主管部门提出意见，报国务院劳动、人事行政主管部门批准，可以实行不定时工作制”。如：出租车驾驶员、森林巡视员等。第四十条根据1949年政务院发布的《全国年节及纪念日放假办法》之规定，元旦，放假一天，一月一日；春节，放假三天，农历正月初一、初二、初三日；国际劳动节，放假一日，五月一日；国庆节，放假二日，十月一日、十月二日。本条第（五）项具体指：妇女节，放假半天；少数民族习惯的假日，由少数民族集居地区的地方人民政府，规定放假日期。其他纪念日，不放假。属于全国人民的假日，如适逢星期日，应在次日补假，凡属于部分人民的假日，如适逢星期日不补假。休假节日包括职工的带薪年休假。第四十一条本条中的“延长工作时间”是指在企业执行的工作时间制度的基础上的加班加点。本条中的“生产经营需要”是指来料加工、商业企业在旺季完成收购、运输、加工农副产品紧急任务等情况。第四十二条本条第（三）项的“法律、行政法规”，既包括现行的，也包括以后颁布实行的。当前主要指国务院《关于职工工作时间的规定的实施办法》规定的四种其他情形：（一）在法定节日和公休假日内工作不能间断，必须连续生产、运输或者营业的；（二）必须利用法定节日或公休假日的停产期间进行设备检修、保养的；（三）为完成国防紧急任务的；（四）为完成国家下达的其他紧急生产任务的。第四十四条本条的“工资”，实行计时工资的用人单位，指的是用人单位规定的其本人的基本工资，其计算方法是：用月基本工资除以月法定工作天数（23.5天）即得日工资，用日工资除以日工作时间即得小时工资；实行计件工资的用人单位，指的是劳动者在加班加点的工作时间内应得的计件工资。第四十六条本条中的“同工同酬”是指用人单位对于从事相同工作，付出等量劳动且取得相同劳绩的劳动者，应支付同等的劳动报酬。本条中的“工资水平”是指一定区域一定时期内平均工资的高低程度。本条中的“工资总量”是指一定时期内国民生产总值用于工资分配的总数量。本条中的“宏观调控”的具体办法，可执行《关于加强企业工资总额宏观调控的实施意见》（劳部发［1993］299号）。第四十七条本条中的“经济效益”包含了劳动生产率和就业状况两个重要的因素。本条中的“依法”，指依照法律和法规。目前主要指《全民所有制工业企业转换经营机制条例》等。本条中的“工资分配方式”是指单位内部的工资制度，包括工资构成、工资标准、工资形式、工资增长机制等。“工资水平”是指本单位在一定时期内的职工平均工资。第四十八条本条中的“最低工资”是指劳动者在法定工作时间内履行了正常劳动义务的前提下，由其所在单位支付的最低劳动报酬。最低工资包括加点工资、特殊劳动条件下的津贴，国家规定的社会保险和福利待遇排除在外。最低工资的具体规定见《企业最低工资规定》（劳部发［1993］333号）第四十九条本条中的“最低生活费用”，应为劳动者本人及其赡养人口为维持最低生活需要而必须支付的费用，包括吃、穿、住、行等方面。一般可采取参照国家统计部门家计调查中对调查户数的10％最低收入户的人均生活费用支出额乘以赡养人口系数来计算最低工资额，再根据其他因素作适当调整并确定。具体计算办法可参考《企业最低工资规定》附件。第五十条本条中的“货币形式”排除发放实物、发放有价证券等形式。“按月支付”应理解为每月至少发放一次工资，实行月薪制的单位，工资必须每月发放，超过企业与职工约定或者劳动合同规定的每月支付工资的时间发放工资即为不按月支付。实行小时工资制、日工资制、周工资制的单位工资也可以按日或按周发放，并且要足额发放。“克扣”是指用人单位对履行了劳动合同规定的义务和责任，保质保量完成生产工作任务的劳动者，不支付或未足额支付其工资。“无故拖欠”应理解为，用人单位无正当理由在规定时间内故意不支付劳动者工资。第五十一条法定休假日，是指法律、法规规定的劳动者休假的时间，包括法定节日（即元旦、春节、国际劳动节、国庆节及其它节假日）以及法定带薪年休假。婚丧假，是指劳动者本人结婚以及其直系亲属死亡时依法享受的假期。依法参加社会活动是指：行使选举权；当选代表，出席政府、党派、工会、青年团、妇女联合会等组织召开的会议；担任人民法庭的人民陪审员、证明人、辩护人；出席劳动模范、先进工作者大会；《工会法》规定的不脱产工会基层委员会委员因工会活动占用的生产时间等。第五十二条本条中的的“劳动安全卫生制度”，主要指：安全生产责任制、安全教育制度、安全检查制度、伤亡事故和职业病调查处理制度。本条中的“劳动安全卫生规程和标准”，是指关于消除、限制或预防劳动过程中的危险和有害因素，保护职工安全与健康，保障设备、生产正常运行而制定的统一规定。劳动安全卫生标准分三级，即国家标准、行业标准和地方标准。第五十三条本条中的“劳动安全卫生设施”，主要指安全技术方面的设施、劳动卫生方面的设施、生产性辅助设施（如：女工卫生室、更衣室、饮水设施等）。本条中的“国家规定的标准”主要指劳动部门和各行业主管部门制定的一系列技术标准。本条第（二）款被称为“三同时”，《矿山安全法》、《尘肺病防治条例》、1984年国务院《关于加强防尘防毒工作的决定》、1988年劳动部颁发的《关于生产性建设工程项目职业安全卫生监察的规定》和1992年颁发的《建设项目（工程）职业安全卫生设施和技术措施验收办法》，对“三同时”制度作了具体规定。第五十四条本条中的“国家规定”主要指：《工厂安全卫生规程》、《建筑安装工程安全技术规程》、《工业企业设计卫生标准》及一些国家标准，如：《工业企业运输安全规程》、《生产过程安全卫生要求总则》等。本条要求企业提供的劳动卫生条件，主要包括工作场所和生产设备。工作场所的光线应当充足，噪声、有毒有害气体和粉尘浓度不得超过国家规定的标准，建筑施工、易燃易爆和有毒有害等危险作业场所应当设置相应的防护设施、报警装置、通讯装置、安全标志等。对危险性大的生产设备设施，如锅炉、压力容器、起重机械、电梯、企业内机动车辆、客运架空索道等，必须经过安全评价认可，取得劳动部门颁发的安全使用许可证后，方可投入运行。企业提供的劳动防护用品，必须是通过政府劳动部门安全认证合格的劳动防护用品。第五十五条本条中的“特种作业”指对操作者本人及他人和周围设施的安全有重大危害因素的作业。特种作业的范围有十类：（一）电工作业；（二）锅炉司炉；（三）压力容器操作；（四）起重机械作业；（五）爆破作业；（六）金属焊接（气割）作业；（七）煤矿井下瓦斯检验；（八）机动车辆驾驶；（九）机动船舶驾驶、轮机操作；（十）建筑登高架设作业。国家标准《特种行业人员安全技术考核管理规则》（ＧＢ5306－85）和劳动部颁发的《特种作业人员安全技术培训考核管理规定）（劳安字［1991］31号），对特种作业的范围和特种作业人员条件、培训、考核、发证等都作了明确规定。 “特种作业资格”是指特种作业人员在独立上岗之前，必须进行安全技术培训，并经过安全技术理论考试和实际操作技能考核，考核成绩合格者由劳动部门和有关部门发给《特种作业人员操作证》，它是国家职业资格证书的一种。第五十七条本条中的“依法”，主要指《矿山安全法》、《企业职工伤亡事故报告和处理规定》、《特别重大事故调查程序暂行规定》，以及劳动部发布的《企业职工伤亡事故报告和处理规定的有关问题的解释》、《特别重大事故调查程序暂行规定有关条文的解释》、《企业职工伤亡事故统计报表制度》、《职业病报告办法》等。第五十九条本条中的“第四级体力劳动强度”和“禁忌从事的劳动”，可以按照《女职工禁忌劳动范围的规定》（劳安字［1990］2号）和国家标准《体力劳动强度分级》（ＧＢ3869－83）等规定执行。第六十条本条中的“高处作业”是指二级高处作业，即凡在坠落高度基准面5米以上（含5米）有可能坠落的高处进行的作业。“低温作业”是指在劳动生产过程中，其工作地点平均气温等于或低于5摄氏度的作业。“冷水作业”是指在劳动生产过程中，操作人员接触冷水温度等于或小于12摄氏度的作业。第六十四条本条中的“其他禁忌从事的劳动”是指：（一）森林业伐木、归塄及流放作业。（二）凡在坠落高度基准面5米以上的（含5米）有可能坠落的高处进行的作业。即二级高处作业。（三）作业场所放射性物质超过《放射防护规定》中规定剂量的作业；（四）其他对未成年工的发育成长有影响的作业。第七十一条本条中的“社会保险水平”是指社会保险待遇的给付标准及费率水平。第七十二条本条中的“社会保险类型”是指需建立基金的养老、医疗、工伤、失业、生育五种社会保险。第七十三条本条中的“依法”是指法律、法规。目前主要依照《劳动保险条例》、国务院《关于企业职工养老保险制度改革的决定》和地方性法规等。在没有法律规定的情况下，可继续依照有效的劳动规章及一些规范性文件执行。本条中的“社会保险待遇”是指养老、疾病、医疗、工伤、失业、生育和死亡等保险待遇。本条中的“法律、法规”主要指正在制定中的《社会保险法》和5个保险条例。第七十四条对此条的理解：《劳动法》已对社会保险基金经办机构及其职责作了规定，即该机构及其职责都是有法律依据的。该机构的设立和具体职能将在《社会保险法》中加以规定。在该法未出台之前，依现行劳动规章和其他规范性文件执行。本条中的“依照法律规定”是指正在制定中的《社会保险法》。第八十一条本条中的“用人单位方面的代表”，是指政府指定的经济综合管理部门或者有关社会团体的代表。第八十二条本条中的“劳动争议发生之日”指当事人知道或者应当知道其权利被侵害之日。第八十五条本条中的“依法”和“劳动法律、法规”均指现行的劳动法律、行政法规和地方法规。对本条的理解：劳动部门依据《劳动法》行使监督检查权。依据《劳动法》、《矿山安全法》以及其他劳动法规、规章和地方性法规，对用人单位的执行情况进行检查，并处理违法行为。第八十九条本条中的“法律、法规”主要指劳动法律、行政法规、地方法规和国家技术标准等。第九十一条本条中的“无故”同第五十条的说明相同。“工资报酬”可以理解为延长工作时间所依法应得的劳动报酬。第九十二条根据本条规定，劳动部门和有关部门在进行行政处罚时，其分工在于看其监督检查的范围是否属于劳动工作，凡属劳动工作，依本法第九条、第八十五条，由劳动部门行使监督检查权，进行处罚。反之，则应由其他部门在自己的职责范围内依法行使监督权。刑法第一百八十七条“国家工作人员由于玩忽职守，致使公共财产、国家和人民利益遭受重大损失的，处五年以下有期徒刑，或者拘役”。第九十三条本条中的“对责任人员追究刑事责任”，可根据刑法第一百一十四条处理，即“工厂、矿山、林场、建筑企业或者其他企业、事业单位的职工，由于不服管理、违反规章制度，或强令工人违章冒险作业，因而发生重大事故，造成严重后果的，处以三年以下有期徒刑或者拘役；情节特别恶劣的，处以三年以上七年以下有期徒刑”。第九十六条对劳动者实施了本条所禁止的行为，公安机关将根据本法和《治安管理处罚条例》第22条等、人民法院将根据《刑法》第134条、第143条、条144条等追究当事人的法律责任。第九十九条本条中的“依法”是指《中华人民共和国民法通则》等。第一百零一条本条中的“依法”是指人民法院依据《中华人民共和国刑法》第146条、第157条的规定，追究责任人员的刑事责任。第一百零四条本条中的“依法”是指《中华人民共和国刑法》和《惩治贪污贿赂罪的补充规定》等。常见问题 1．事实劳动关系主体间发生争议如何处理？根据劳动部办公厅《关于劳动争议受理问题的复函》（劳办发「1994」96号）第四项规定，对于事实劳动关系当事人之间发生的劳动争议，劳动争议仲裁委员会应当根据《条例》第二条规定精神予以受理。在处理这类争议时，首先应督促双方当事人依照国家和地方法律、法规的规定签订、续订或终止劳动合同；同时，要根据具体情况区分双方当事人在形成事实劳动关系过程中各自所应承担的责任。在此基础上，劳动争议仲裁委员会可按照补签的劳动合同和争议的具体情况及形成事实劳动关系的责任大小，予以妥善处理。如果当事人拒绝补签劳动合同，以及同意终止劳动合同的，劳动争议仲裁委员会应依照国家和地方法律、法规等有关规定处理。 2．签订劳动合同时，是否允许用人单位向劳动者收取保证金、抵押金等？劳动部劳部发「1995」309号第24条重申了用人单位在与劳动者订立劳动合同时，不得以任何形式向劳动者收取定金、保证金（物）或抵押金（物）。对违反以上规定的，应按照劳动部、公安部、全国总工会《关于加强外商投资企业和私营企业劳动管理切实保障职工合法权益的通知》（劳部发[1994] 118号）和劳动部办公厅《对“关于国有企业和集体所有制企业能否参照执行劳部发[1994 ] 118号文件中的有关规定的请示”的复函》（劳办发[1994] 256号）的规定，由公安部门和劳动行政部门责令用人单位立即退还给劳动者本人。 3．企业要求在职职工缴纳风险抵押金、股金等是否可以？　　　根据劳动部劳办发[1994] 322号复函和劳办发[1995] 150号复函精神，企业向在职职工收取抵押性钱款或股金应按以下情况区别对待：（一）对用人单位向职工收取“劳动合同保证金”、“劳保用品及工具使用（承包）抵押金”等行为应予以制止；（二）根据本经营单位管理实际需要，按照职工本人自愿原则向职工收取“风险抵押金”及要求职工全员入股等企业生产经营管理行为，不予干预。（三）用人单位以解除劳动关系等为由强制职工缴纳风险抵押金及要求职工入股的行为，应予制止。劳动合同样本 |- 劳动合同样本 - | | |编号：＿＿＿＿＿＿ | | |劳　动　合　同　书 | | |甲方（单位）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿乙方 | | |（个人）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ | | |签订日期＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿＿月＿＿＿日 | | |根据《中华人民共和国劳动法》，经甲乙双方平等协商同意，自愿签订本合同，| | |共同遵守本合同所列条款。 | | |一、劳动合同期限 | | |第一条本合同期限类型为＿＿＿＿＿期限合同。 | | |本合同生效日期＿＿＿年＿月＿日，终止日期＿＿＿年＿月＿日，其中试用期| | |＿＿＿＿。 | | |二、工作内容和义务 | | |第二条乙方同意根据甲方工作需要，担任__________岗位工作。甲方可依照 | | |有关规定，经与乙方协商，对乙方的工作职务和岗位进行调整。 | | |第三条乙方应按照甲方的要求，按时完成规定的工作数量，达到规定的质量 | | |标准，并履行下列义务： | | |1、遵守国家宪法、法律、法规； | | |2、遵守甲方的规章制度； | | |3、维护甲方的荣誉和利益； | | |4、忠于职守，勤奋工作； | | |5、履行保守甲方商业秘密，不得利用甲方的商业秘密为本人或其他经济组织 | | |和个人谋取不正当的经济利益。 | | |三、劳动保护和劳动条件 | | |第四条甲方安排乙方每日工作时间不超过八小时，平均每周不超过四十小时 | | |。甲方由于工作需要，经与工会和乙方协商后可以延长工作时间的，一般每日| | |不得超过一小时，因特殊原因需要延长工作时间的，在保障乙方身体健康的条| | |件下延长工作时间，每日不得超过三个小时，每月不得超过三十六小时。 | | |执行综合计算工时制度的，平均日和周工作时间不超过标准工作时间。 | | |执行不定时工时制度的，工作和休息休假乙方自行安排。 | | |甲方安排乙方执行＿＿＿＿工时制度。 | | |第五条甲方延长乙方工作时间，应安排乙方同等时间倒休或依法支付加班加 | | |点工资。 | | |第六条甲方为乙方提供必要的劳动条件和劳动工具，制定工作规范和劳动安 | | |全卫生制度及其标准。甲方应按照国家或当地政府有关部门的规定组织安排乙| | |方进行健康检查。 | | |第七条甲方负责对乙方进行政治思想、职业道德、业务技术、劳动安全卫生 | | |及有关规章制度的教育和培训。 | | |四、劳动报酬 | | |第八条甲方的工资分配应遵循按劳分配原则，实行同工同酬。 | | |第九条在法定工作时间内，乙方完成规定的工作任务，甲方每月＿＿＿＿日 | | |以货币形式足额支付乙方工资，工资不低于＿＿＿＿元，其中试用期间工资为| | |＿＿元。 | | |第十条甲方安排乙方加班或延长工作时间的，按《劳动法》第四十四条和国家 | | |有关规定支付工资报酬。 | | |第十一条由于甲方的原因，使乙方不能在法定工作时间内提供劳动的，甲方 | | |保证支付乙方的生活费不低于＿＿＿＿＿元。 | | |五、保险福利待遇 | | |第十二条甲乙双方应按国家和当地人民政府关于社会保障的有关规定交纳职 | | |工养老、失业和大病统筹及其他社会保险费用。甲方应为乙方填写《职工养老 | | |保险手册》。双方解除、终止劳动合同后，《职工养老保险手册》按有关规定转 | | |移。 | | |第十三条乙方患病或非因工负伤，其医疗期和医疗期满后关于本合同的办理 | | |，按照劳动部颁发的《企业职工患病或非因工负伤医疗期规定》执行。乙方患病| | |或非因工负伤，其医疗和生活费用按照＿＿＿＿＿＿＿执行。 | | |第十四条乙方因工负伤的工资和医疗保险等待遇按国家和当地人民政府有关 | | |规定执行。 | | |第十五条甲方为乙方提供以下福利待遇。 | | |＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿| | |＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿| | |＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿| | |＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ | | |六、劳动纪律 | | |第十六条乙方应遵守甲方依法规定的规章制度；严格遵守劳动安全卫生、工 | | |作制度和工作规范；爱护甲方的财产，遵守职业道德；积极参加甲方组织的培| | |训，提高思想和职业技能。 | | |第十七条乙方违反劳动纪律，甲方可依据本单位规章制度，给予必要的纪律 | | |处分，直至解除本合同。 | | |七、劳动合同的变更、解除、终止、续订 | | |第十八条订立本合同所依据的法律、行政法规、规章发生变化，本合同应变 | | |更相关内容。 | | |第十九条订立本合同所依据的客观情况发生重大变化，致使本合同无法履行 | | |的，经双方协商同意，可以变更本合同相关的内容。 | | |第二十条经甲乙双方协商一致，本合同可以解除。 | | |第二十一条合同期内，甲方委派乙方到境内外甲方所属机构工作的，原有劳 | | |动合同仍然有效，但应和企业签订有关境内外工作的协议；经甲方批准，乙方| | |到境内外非甲方所属机构担任一定阶段工作的，可由乙方与该机构签订有关协| | |议。 | | |第二十二条乙方有下列情形之一，甲方可以解除本合同： | | |1、在试用期间，被证明不符合录用条件的； | | |2、以欺诈手段订立本合同的； | | |3、严重违反劳动纪律或对甲方利益造成重大损害的； | | |4、严重失职、营私舞弊，对甲方利益造成损失的； | | |5、泄露甲方商业秘密，给甲方造成严重损失的； | | |6、被依法追究刑事责任的； | | |7、不能胜任劳动合同约定的工作，经过培训或调整工作岗位仍不能胜任工作 | | |的； | | |8、乙方患病或非因工负伤、医疗期满后，不能从事原工作也不能从事甲方另 | | |行安排的工作的； | | |9、劳动合同订立时依据的客观情况发生重大变化，致使劳动合同无法履行， | | |经当事人协商不能就变更劳动合同达成协议的。 | | |第二十三条 | | |甲方按照第二十二条第7、8、9款的规定解除本合同时，应提前三十日以书面 | | |形式通知乙方。 | | |第二十四条甲方濒临破产进行法定整顿期间或者生产经营发生严重困难，应 | | |提前三十日向工会或者全体职工说明情况，听取工会或者职工的意见，并向劳| | |动行政部门报告后，可以解除合同。 | | |第二十五条 | | |乙方有下列情形之一，甲方不能依据本合同第二十二条第7、8、9款和第二十 | | |四条终止、解除本合同： | | |1、患职业病或者因工负伤，医疗终结，经市、区、县劳动鉴定委员会确认丧 | | |失或者部分丧失劳动能力的； | | |2、患病或非因工负伤，在规定的医疗期的； | | |3、女职工在孕期、产期、哺乳期的； | | |4、距法定退休年龄十年以内的职工； | | |5、复员退伍义务和建设征地农转工人中初次参加工作未满三年的； | | |6、法律、行政法规规定的其他情形。 | | |第二十六条乙方欲解除劳动合同，应当提前三十日以书面形式通知甲方，甲 | | |方在乙方完成业务以及清理完所办理的债权债务的情况下，可解除劳动合同。| | | | | |第二十七条有下列情形之一，乙方可以随时通知甲方解除本合同。 | | |1、在试用期内的； | | |2、甲方以侵害乙方合法人身权利手段强迫劳动的； | | |3、甲方不能按照本合同规定支付劳动报酬或者提供劳动条件的； | | |4、甲方违反国家有关规定，劳动安全卫生条件恶劣，严重危害乙方身体健康 | | |的； | | |5、法律、法规规定的其他情形。 | | |第二十八条本合同期限届满，劳动关系即终止。甲乙双方经协商同意，可以 | | |续订劳动合同。双方当事人应当在本合同期满前天向对方表示续订意向。| | | | | |第二十九条订立无固定期限劳动合同的，乙方达到法定退休年龄或甲乙双方 | | |约定的其他终止条件出现，本合同终止。 | | |八、违反劳动合同的责任 | | |第三十条 | | |甲方根据本合同第二十条、二十二条第7、8、9款、第二十四条解除劳动合同 | | |，应按原劳动部制发的《违反和解除劳动合同的经济补偿办法》给乙方经济补偿| | |。 | | |第三十一条有下列情形之一，并对乙方造成损害的，甲方应当承担赔偿责任 | | |，并按原劳动部《违反<劳动法>有关劳动合同规定的赔偿办法》执行： | | |1、由于甲方原因订立无效劳动合同,包括劳动合同部分无效的; | | |2、甲方故意拖延不订立劳动合同,即招用不按规定订立劳动合同以及劳动合同| | |到期后十日内未办理续订劳动合同手续的; | | |3、甲方违反《劳动法》的规定侵害女职工和未成年工合法权益的； | | |4、违反《劳动法》的规定或本合同规定的条件解除劳动合同的。 | | |第三十二条甲方有下列情形之一，乙方除要求甲方补足工资报酬、经济补偿 | | |外，还可以按国家和当地政府有关规定，要求甲方支付赔偿金： | | |1、克扣或者故意拖欠支付乙方工资的； | | |2、拒不支付乙方延长工作时间工资报酬的； | | |3、支付乙方报酬低于本地最低工资标准的； | | |4、解除劳动合同后，未按本合同第三十条支付经济补偿的。 | | |第三十三条 | | |甲方依据本合同第二十二条第8款解除劳动合同，除给乙方经济补偿外，甲方 | | |应根据原劳动部制发的《违反和解除劳动合同的经济补偿办法》发给乙方医疗补| | |助费。 | | |第三十四条 | | |乙方有第二十二条第3、4、5款情形的，甲方除解除本合同外，可保留依法索 | | |赔的权利。 | | |第三十五条乙方不得在掌握甲方商业秘密的保密期限内提出解除劳动合同或 | | |自动离职，经协商解除合同后，亦不得在 | | |期限内自行或在与甲方有竞争关系的单位从事和原在职时相同或有关的经营活| | |动。 | | |第三十六条乙方违反本合同规定条件解除劳动合同或者违反本合同约定的保 | | |密事项，给甲方造成经济损失的，应按本合同约定或损失数额承担赔偿责任。| | | | | |第三十七条　乙方违反本合同规定条件解除劳动合同的，应承但相应的经济赔| | |偿。如果在公派境内外培训或出境实习后为甲方工作期限在年以内发 | | |生的，应赔偿甲方有关的费用。 | | |九、当事人约定的其他内容 | | |＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿| | |＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿| | |＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿| | |＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ | | |十、劳动争议处理 | | |第三十八条因履行本合同发生的劳动争议，当事人可以向本单位劳动争议调 | | |解委员会申请调解，调解不成，当事人一方要求仲裁的，应当自劳动争议发生| | |之日起六十日内向＿＿＿＿＿＿＿劳动争议仲裁委员会申请仲裁。当事人一方| | |也可以直接向劳动争议仲裁委员会申请仲裁，对裁决不服的，可以向人民法院| | |提起诉讼。 | | |十一、其他 | | |第三十九条甲方以下规章制度＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿对合同当事人双方具 | | |有约束力。 | | |第四十条本合同未尽事宜，按国家、当地人民政府有关规定执行。 | | |第四十一条本合同一式两份，甲乙双方各执一份。合同自签订之日起生效， | | |具有同等法律效力。 | | |　 | | |甲方（盖章）乙方（盖章） | | |　 | | |　 | | |法定代表人（签章） | | | 法定代表人（签章） | | |或委托代理人 | | | 或委托代理人 | | |　 | | |签订日期：　　　年　　月　　日 | | |　 | | |鉴证机关（盖章） | | | 鉴证员（盖章） | | |　 | | |　 | | |鉴证时间：　　　年　　　月　　日 | | |　 | | |本次续订劳动合同期限类型为＿＿＿＿＿＿期限合同，续订合同生效日期为＿| | |＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿＿日，续订合同终止日期为＿＿＿＿＿年＿ | | |＿＿＿月＿＿＿＿＿日。 | | |　 | | |　 | | |甲方（盖章） | | | 乙方（签章） | | |　 | | |法定代表人（签章）法定代表人（签章）| | | | | |或委托代理人或委托代理人 | | |　 | | |　 | | |＿＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日 | | |　 | | |　 | | |本次续订劳动合同期限类型为＿＿＿＿＿＿期限合同，续订合同生效日期为＿| | |＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿＿日，续订合同终止日期为＿＿＿＿＿年＿ | | |＿＿＿月＿＿＿＿＿日。 | | |　 | | |　 | | |甲方（盖章） | | | 乙方（签章） | | |　 | | |法定代表人（签章）法定代表人（签章）| | | | | |或委托代理人或委托代理人 | | |　 | | |　 | | |＿＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日 | | |　 | | |　 | | |　 | | |劳动合同变更书 | | |　 | | |经甲乙双方平等自愿、协商同意，对本合同作以下变更： | | |＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿| | |＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿| | |＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿| | |＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ | | |　 | | |　 | | |甲方（盖章）　　　　　　　　　　　　乙方（签章） | | |　 | | |法定代表人（签章）法定代表人（签章）| | | | | |或委托代理人或委托代理人 | | |　 | | |＿＿＿＿＿＿年＿＿＿＿＿月＿＿＿＿＿日 | | |　 | | |摘自北京人才网 | | | | |

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negative_file/股份生产部二分厂厂长[0166002]工作说明书.doc

重庆鸡公煲加盟参考文件有了“重庆鸡公煲”，您想创业、想赚钱都变得好简单。 "重庆鸡公煲"连锁机构，是用全新的经营模式，本着 “诚信、务实、创新、服务”的经营理念，为顾客营造出了“好吃、超值、快”的用餐新体验。主打产品是特色鸡煲，肉质鲜嫩，风味卓绝，得到广大消费者的喜爱，也拉大了"重庆鸡公煲"与传统火锅的区别。独特的图案塑造"重庆鸡公煲"卓越品牌和形象, 让加盟者轻松享受总部3年来建立的知名品牌效应。总部不惜用巨资做不定时广告宣传，使"重庆鸡公煲” 家喻户晓，妇孺皆知，深入人心，最大限度的让每一位加盟者快速获利。更为小型投资者提供了一个良好投资形式的创业机会并带来可观的回报，而且通过总部的支援和服务在如今加盟连锁产业化的今天，选择加盟重庆鸡公煲就选择了一个强而有利的合作伙伴，正确决策也是成功的开始。 "重庆鸡公煲"商标已申请注册，受到国家法律的保护，公司会严格规范市场，打击假冒伪劣，维护加盟商与消费者的合法权益。"重庆鸡公煲" 成功地跳出传统，独树一帜，施行低特许权使用费、保证金、免培训费、让加盟者真正实现超低风险开店。总部提供的营运手册和技术，其价值已远远超过您每月所投入的特许权使用费，真正让您实现物有所值, 成为一个连锁品牌的事业伙伴。北京口齿留香餐饮管理有限公司为加强加盟连锁特许经营系统，2004年更引进了国外著名西餐品牌（Grappa’s 比萨意粉屋，Joe’s阿祖西餐吧，2nd Cup第二杯咖啡）,并都取得了中国地区的代理权。同年于北京朝阳公园开设投资过两百万的旗舰店，更会在2006年在上海设店。加盟费用/条件： | |已拥有餐厅的|需要购买小于60|需要购买60-90 |需要购买90-150| | |加盟者 |平米的加盟者 |平米的加盟者 |平米的加盟者 | |购买二手餐厅 |￥ 0 |￥60,000-￥100|￥80,000-￥120|￥100,000-￥15| |(已具备经营条 | |,000 |,000 |0,000 | |件*) | | | | | |加盟后，增添 |￥10,000-￥1|￥10,000-￥15,|￥10,000-￥15,|￥10,000-￥15,| |器皿、用具、 |5,000 |000 |000 |000 | |室内/外海报、 | | | | | |制服等费用 | | | | | | 特许权使用费 |1100-1900 |1100 |1500 |1900 | |/ 月 | | | | | |加盟金|2万 |2万 |2万 |2万 | |保证金|5000-9000 |5000 |7000 |9000 | |合同期限|3 年 |3 年 |3 年 |3 年 | |招牌押金|￥2500 |￥2500 |￥2500 |￥2500 | |开业所需宣传品|免费使用 |免费使用 |免费使用 |免费使用 | 备注：购买二手餐厅的费用标准是参考北京、上海直辖市2005年的平均价值。其它城市，乡镇费用可能只需要以上显示价格的30%- 50%的费用，视乎其所在城市，乡镇的生活水平。（尊敬的客户： 1) 本公司会不定时地参加全国各地的特许经营加盟展会, 在展会期间签订加盟合同的加盟者,我公司对加盟费采取优惠政策: 展会期间加盟费1.2万元. 此优惠只限于当地开展的展会. 其它费用不变. 2) 详细信息请登陆公司网站www.chickenhotpot.com.cn查看最新动态或来电咨询，谢谢 !） *加盟店条件： 1、60-150平方米-基本营运器具，桌椅齐全 2、地处繁华街区或商业中心附近 3、餐厅具备营业执照、卫生许可证等相关证件加盟店参考： | |已拥有餐厅|需要购买小于60|需要购买60-90平 |需要购买90-150| | |的加盟者 |平米的加盟者 |米的加盟者 |平米的加盟者 | |租金 (不超过)| |￥7000/月 |￥10000/月 |￥10,000-15,00| | | | | |0/月 | |地处 (最好) | |有知名度食街, |有知名度食街, |有知名度食街, | | | |繁华地段街角( |繁华地段街角(可 |繁华地段街角( | | | |可看到肯德基或|看到肯德基或麦当|可看到肯德基或| | | |麦当劳) |劳) |麦当劳) | |地处 (第二选 | |繁华地段，临街|繁华地段，临街 |繁华地段，临街| |择) | | | | | |地处 (可行) | |普通大街,但周 |普通大街,但周围 |普通大街,但周 | | | |围有若干不同种|有若干不同种类的|围有若干不同种| | | |类的餐饮场所 |餐饮场所 |类的餐饮场所 | |冷菜间, 洗手 | | |需要 |需要 | |间 | | | | | |卫生许可证 | |饭菜,中餐, |饭菜,中餐, |饭菜,中餐, | |营业执照 | |火锅均可 |火锅均可 |火锅均可 | 备注：餐厅租金标准是参考北京、上海直辖市2005年的平均价值。其它城市，乡镇费用可能只需要以上显示价格的30%-50%的费用，视乎其所在城市，乡镇的生活水平。加盟问题的解答: 1. 是否需要购买特许人的专用调料，或指定供应商？答：为保证各店口味统一，需要按照一定的价格从公司购买指定调料，例如：鸡酱、烧煲的调料等等。其它蔬菜、食品供应商目前由加盟者自行选择，公司会告知基本要求。 2. 加盟费用有哪些？答：签订合同时须支付清1.加盟费2万元；2.保证金5000元- 9000元；3.招牌押金2500元。4.合同签订后，每月根据店面大小按标准收取1100元 -1900元特许经营权使用费 (请参照前一页“加盟费用/条件”的收费标准)，保证金及招牌押金在合同期满返还加盟者。 3. 广告费用是多少？答：没有，可自由从总部选购海报画和彩印的传单等。 4. 合同签订后多少时间可正式开业？答：如手上有现成店面，则合同签订后二十到三十天。 5. 在选址问题上，总部是否会提供帮助？答：在选址问题上，我们可给予一定的建议，但不帮助寻找店面。对于有意向加盟并签订了加盟意向书支付了10%加盟费的加盟者我们会通过网络、报纸等途径搜寻店铺信息定期发给对方，并对对方有兴趣的店面地址进行考察评估，是否选择由加盟者决定，但不能保证一定找到加盟者满意的店面。 6. 开店后是否就全靠自己了？答：开张期间公司会派有经验的人员上门指导开张，确保顺利开业，开张后公司会通过定期的店访，了解加盟店的经营情况，提供我们的帮助，加盟店若有新招员工，总公司可提供培训。公司不参与加盟店的经营管理及决策，但可给予一定的建议，市场方面公司会提供一贯的支持。 7. 初始成本是多少？答：平均来说，15万左右，根据具体位置和店面大小，一般从10万至25万。 8．意向书是什么意思？答：当您仔细认真考察过鸡公煲的加盟费用、条件，以及自身加盟鸡公煲的可行性，认可加盟我们对您而言应该是个合适的选择，您可以支付10%的加盟费作为定金，签订意向书，这表示 a. 我们的加盟费用及条件更改时，您仍可按照签意向书时的加盟费标准加盟，不会升高价格； b. 签意向书后，如果您还没有找到合适店面，我们会定期将收集到的店铺信息以电子邮件方式发给您，辅助您找店面； c. 当您有有意向的店面时，我们有责任前往对店面进行考察评估，告知您风险状况，对您的最后决策提供一些参考。意向书的时效通常为1年，若您签订后又不准备加盟，或一年后仍未决定，定金是不退还的，因此请考虑周全再做决定。 9. 保证金的内容？答：保证金是对受许人按照加盟合同条款履行职责义务的约束，受许人严格履行合同，合同期满保证金无息全额返还；受许人拖欠每月应支付的“特许权使用费”，则会从保证金内相应扣除，连续拖欠5个月则终止合同，一切费用不返还。若加盟者始终能严格履行合同，但在合同期内提出终止合同，开业满一年以上的，保证金退还50%。合同一旦签订，加盟者不得擅自买卖转让该合同。 10．必须从总公司，指定供应商统一购买的物品有哪些？答：公司会根据发展情况不断地统一和规范加盟系统，有关统一形象的，例如员工制服、餐饮用品（筷子/纸巾/桌布等等）、台卡座等，以上物品需从本公司或指定供应商购买。 11．是否有统一的店面形象？答：有。总公司会在加盟者签署加盟合同后，派有经验的店面设计人员前往考察加盟店并提供统一的形象要求，要求内容包括： 1. 统一的墙面颜色；2）厨房的设计及营运要求；3）招牌设计；4）橱窗标贴及广告； 5）桌面玻璃及统一的台布；6）统一的餐具及用品,展示冷柜,台座,制服,菜单,海报和挂画。 12．是否对加盟店开业有特殊的审批要求？答：有。为要求达到统一的店面形象，我司要求审批加盟店的装修设计图，厨房布局的平面图，用品厨具，餐具的采购一定要合符我司提供的样品。若因所在城市供应商未能提供所需用品，加盟者要提供原城市购买的样品到总部审批方可购买。总部会在开店前派员工到该加盟店检查审批，若发现任何设计或采购物品不符合本司要求，将会延迟该店开业时间，直到总部审批合格为止。我司只提供所有加盟店的统一装修要求，但不参与任何装修工程的管理。加盟流程：咨询解说—填写加盟店申请表—填写加盟意向书—考察营运地点并确认— 签约—人员培训— 店面配置用具, 开店, 物料—验收并确认—安装招牌, 店内/外海报—试营业(调整, 修正)—开幕加盟费收取方式：填写意向书时交付10%的加盟费(人民币贰仟元整)作为定金，签订合同时交付剩下90%的加盟费（人民币壹万捌仟元整）。对手分析： |店名|重庆鸡公煲 |迷x涮涮锅 |小x鹅火锅|好伦x |X土豆 |仙x林 | |加盟费 |2万 |2万 |12-38万 |60万 |5万 |15万 | |特许权 |1100-1900/月|3-5% |3,000- |5% |5% |5% | |使用费 | | |2万/月 | | | | |保证金 |5000-9000元 |有 |有 |15万 |有 |10万 | |广告费 |没有 |有 |有 |有 |有 |有 | |基本单 |10-25万 |30-50万 |80-350万 |200万 |50-200万 |40万 | |店 | | | | | | | |投资额 | | | | | | | |店铺面 |60-150平方 |200-300 |500-1000 |500平方 |400平方 |120-200 | |积 | |平方 |平方 | | |平方 | |要求 | | | | | | | 以上资料只作参考 , 随时间推移资料内容可能会有变化.

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恐怖剧《恶灵玛丽安》解说文案本期为大家带来法国高能恐怖剧《恶灵玛丽安》, 上集说到,恐怖小说作家艾玛, 以自己的童年噩梦为灵感, 创作的人物恶灵玛丽安, 竟然真实存在,还疯狂召唤她回老家, 各种玩命催更, 艾玛回到小镇,遭遇了连串的事件, 被玛丽安附身的老太, 被诅咒放大器控制的父母, 正如牧师所言, 艾玛走到哪儿,坏事就跟到哪儿, 短短几天时间,艾玛的母亲已死, 助理和父亲双双躺在病床, 要战胜恶灵玛丽安,艾玛孤立无援, 与此同时,玛丽安也从老太的体内钻出, 她的下一个目标是谁呢?我们接着看, 在艾玛最孤独的时候, 以黑哥小荷为代表的的朋友们, 成了艾玛的依靠, 而警长罗Sir,也在持续追踪案件的真相, 两人握手结盟,誓要挖出玛丽安的老底, 老太命大没死,她只是失明了, 据说被玛丽安从体内扯断了视神经, 如今她被指控谋杀, 但她也不知道自己到底做过什么, 切都仿佛梦境一场, 她已经不在我身上, 但是她还在这里, 在某个地方, 艾玛她让你写书你就写, 满足她的要求, 不然她会让你的生活变成噩梦, 就像我一样, 罗Sir来到老太家,撬开了那紧锁的房门, 果然,老太的丈夫就在里面, 被诅咒放大器皮囊镇压着, 身上的皮巳已经被剥掉了大半, 看来皮囊的原材料,正是从他身上摘取的, 罗Sir继续找懂通灵的朋友请教, 得知了重要线索, 你问她是不是玛丽安,她不会撒谎, 另外伴随皮囊出现的符文, 是某个地狱魔王的图章, 整件事有恶魔在背后搞鬼, 案件的维度超越了一名警察的认知, 罗Sir憎逼了, 好在,多方搜寻之后, 他搞到了一份女巫审判报告, 这报告揭露了玛丽安的身世, 玛丽安生于1587年, 7岁遭遇火灾,全家死光, 只剩她和一只黑猫还活着, 后来被修道院领养,结果修道院遭瘟疫, 除了玛丽安和黑猫,无一生还, 后来嫁人,生了孩子, 玛丽安又弑夫,把生下来的孩子喂给黑猫, 玛丽安被捕后,绞刑而死, 教会将玛丽安用十字架镇压在地下, 一把火烧将她烧成灰烬, 罗Sir困惑了, 玛丽安当时就魂归上帝了, 怎么可能几百年后, 还能跳出来祸害人间呢?, 真相是, 当时一位神职人员, 奉命焚烧玛丽安的厂体, 阴森的墓穴里,玛丽安精控了他, 导致他并没有点火,却谎称完成了任务, 晚上,艾玛做了一个梦, 梦见黑哥的老婆生下一个怪物, 画面宛如恶魔重生, 现实中的黑哥老婆顺利生产,皆大欢喜, 半夜三更,玛丽安又开始作案了, 她先是在海港边袭击了一个小哥, 接着又在床底下惊吓了一波小荷, 我不在床下我在你的脑子里, 最后去医院偷走了黑哥的小baby, 玛丽安果然信守承诺,说什么做什么, 罗sir找到艾玛, 两人从艾玛的童年开始分析, 小艾玛是在玛丽安的阴影中长大的, 玛丽安时常入侵艾玛的梦境, 十五岁都还会被吓得尿床, 直到有一天, 艾玛召集朋友们搞了一个降灵会, 月黑风高夜,众人围成一圈, 念咒施法,召唤玛丽安, 降灵很成功,玛丽安附体艾玛, 恶狠狠地看着众人, 说出了一些匪夷所思的预言, 当时这番话让人不知所云, 时至今日, 玛丽安的预言,竟全部实现, 降灵会后,朋友们有点硫远艾玛, 艾玛只好亲近小荷的妹妹小莲, 小莲喜欢跟艾玛捉迷藏, 她躲进冰柜,却意外将锁扣扣死, 这自然是玛丽安搞的鬼, 艾玛搜寻了很久, 正迷茫,一面黑板转动过来, 画着小莲躺在冰柜里的惊恐样子, 黑暗的冷柜里,玛丽安还不忘惊吓小莲, 艾玛顺着指示找到冰柜,打开柜门, 小莲早已尸僵,艾玛崩溃了, 小莲成了艾玛的噩梦, 她会跟玛丽安一起出现, 艾玛来教堂忏侮, 她并没有把捉迷藏的事告诉其他人, 神父告诫她, 有一些突破上帝规则的东西找上了你, 只有离开小镇,去一个全新的地方生活, 才能免于厄运与灾难, 当然,要让大家接受你的离开, 你必须搞坏你在别人心中的印象, 艾玛笃信不疑,开始在镇上搞破坏, 成功搞臭了自己的形象, 父母困惑又无奈地送走艾玛, 黑哥最后给了一个离别之吻, 这之后,艾玛把自己的噩梦写成了书, 玛丽安的故事随之诞生、风靡全球, 可以说,玛丽安成就了艾玛, 艾玛也成就了玛丽安, 作为跟上帝规则对抗的邪恶存在, 越多人看到玛丽安的故事, 她的力量就会越强大, 这便是玛丽安玩命催更的理由, 回忆告一段落,思路清晰了, 一切都是玛丽安在作妖, 问题是:怎么杀掉这个贱人呢?, 已经死掉的东西还能被杀死吗?, 艾玛灵机一动, 既然书中写什么,现实就能发生什么, 为什么不直接把玛丽安给写死呢?, 再见,玛丽安,她被困住了, 人们准备把这个邪恶的女巫五马分厂, 写着写着,突然停电了, 艾玛吓一跳,又白日做噩梦, 刚写的东西全没了, 看来玛丽安会干扰艾玛的创作, 写死行不通, 罗Sir提议,要不再来一场降灵仪式, 把玛丽安召唤回来然后围而灭之, 于是,又一个月黑风高夜, 乂一栋阴森废弃楼, 几人搭好祭台围坐一圈,施法念咒, 玛丽安这时候在哪儿呢?, 她在医院里,正附在卡卡身上, 之前偷黑哥孩子的人正是卡卡, 做完案后,把气管插回喉咙躺好, 神不知鬼不觉, 病床边的老父亲, 恨睁睁看着却动弹不得, 当晚,当卡卡拿起力, 准备结果护士时, 体内的玛丽安收到了罗Sir的召唤, 降灵法术很管用,玛丽安离开了卡卡身体, 这一次她附到了谁身上昵?, 正互相怀疑的时候,罗Sir拿出了枪, 不用猜了,正是我, 玛丽安不会对自己身份撒谎, 想灭我?你们太年轻了, 警队罗Sir也挂了, 玛丽安又对主人公们进行了攻心之战, 小荷和黑哥躲在桌子底下, 对幻觉选择不听不看, 个小女孩闪过,拔掉了二人的耳机, 是小莲, 小莲告诉了姐姐自己的死亡真相, 而艾玛多年来一直隐瞒着, 于是,当几人再度会合时, 朋友之间的感情几乎决裂了, 他们都怪艾玛, 千嘛要跟玛丽安对着干呢, 听她的话继续更新小说, 不是卵事没有吗?, 艾玛很为难,自己也妥协过, 可没有换来和平,只有更多的死亡和恐怖, 帽子哥被艾玛打动了, 说了一番要搞就搞我感人告白, 结果下一秒就被玛丽安安排了, 没办法,这恶灵太凶残了, 在找到对抗方法之前,只有听她的了, 女主打开电脑接续写, 果然不出多久,黑哥的孩子被还回来了, 深夜,为表感谢,黑哥翻窗潜入艾玛家, 一改之前守身如玉的形象, 答应跟艾玛重温15年前的温存, 艾玛有些惊讶, 你不是不背着老婆乱搞的吗?, 就一夜,不过分, 这样,两人宽衣解带,游戏了一夜, 一大早,艾玛起床, 黑哥不辞而别, 屋外,牧师按响了门铃, 把十字架往艾玛脸上怼, 看来艾玛摊上大事了, 被牧师打得一脸是血, 艾玛不解,你为什么要打我?, 牧师表示,我根本没碰你, 只是给你泼了圣水,这都是你的幻觉, 果然,鲜血消失了, 牧师表示, 艾玛,现在你就是玛丽安,你向她屈服了, 你昨晚发表的小说又爆了, 越多的人读她的故事,她就有更强的力量, 艾玛不信,牧师问她, 你是玛丽安吗, 玛丽安不会对自己的身份撒谎, 她附身了艾玛,枪击了牧师, 准备完成她最后的仪式, 多年前,玛丽安就已经选中了小艾玛, 作为她百年大计的实施者, 今日时机成熟, 她牵引着艾玛推倒小屋, 找到自己的墓穴黑洞, 低声轻语过后, 艾玛从黑洞中拉出了玛丽安, 揭开麻布,竟是个妙龄少女, 不难理解,玛丽安下葬时正是二十多岁, 两人在噩梦里携手前行, 现实中,被完全精控的艾玛刺伤了牧师, 我看到你了小牧师, 别靠近女巫, 小牧师你只能面对我别无选择, 面对玛丽安, 不, 又准备结果小荷, 好在小荷及时给艾玛戴上了, 能削弱黑暗力量的项链, 艾玛的意志力占据上风, 跟玛丽安展开了对抗, 我要打爆你的头, 用这个, 现实中,玛丽安露出原型, 个凸眼的恐怖老妖婆, 艾玛弃疗了,她打算开枪终结自己, 也终结玛丽安的计划, 而另一边,还剩一口气的牧师, 趁机摸进了玛丽安的墓穴, 不, 你不可能有这个, 我知道但这是我发明的, 书是我写的, 完成了一件几百年前, 就该被教会完成的仪式, 火葬玛丽安, 永别了玛丽安, 对不起小荷, 不, 该死的恶霸, 全剧的高潮,墓穴燃起大火, 牧师与玛丽安同归于尽, 小荷扑向艾玛, 避免了主人公不必要的牺牲, 卡卡和老父亲都好好的, 这结局,也算皆大欢喜, 然而,真正骇人的真相, 导演藏到了最后一刻才给揭秘, 消灭了玛丽安,艾玛也该离开小镇了, 临行前,他想跟黑哥道个别, 回味下那温存的一夜, 结果黑哥一脸憎逼, 我从没去过你的房间我没跟你去过任何地方, 你在逗我吧, 我都说了我不是那种, 背着老婆乱搞的男人, 艾玛慌了, 那么那天晚上跟我上床的人是谁呢?, 很快,艾玛有了孕吐, 买来验孕棒检测, 一根不中,两根中, 结果正是, 两根, 在艾玛困惑和悔恨的眼神中,全剧结束, 艾玛那晚在跟谁游戏呢?, 她肚子里怀的是谁的孩子呢?, 相信大家都已经猜到了, 正是全剧的幕后大Boss, 生前以黑猫形态伴随玛丽安, 死后给玛丽安邪恶力量的, 那位地狱魔王, 玛丽安除了要报复小镇上的人, 她还有一个隐藏的B计划, 借腹生子, 帮地狱魔王涅槃重生、重回人间, 恶魔借用年轻健康女性的子宫, 在人间培育撒且之子, 可以说导演正是借用了这个设定, 所以玛丽安, 在艾玛很小的时候就选中了她, 而玛丽安能通过人们阅读小说, 获取力量这个设定, 就是导演原创了, 本剧并不是什么逻辑严密的高分神剧, 但也亮点很多,不乏出彩之处, 尤其是这位光眼神就是吓倒一片的老太, 简直是恐怖剧中最让人后背发凉的存在, 虽然只是一个配角, 但也撑起了故事的整个前半部分, 相比之下,故事的后半部分就弱了不少。（完结） 2,

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negative_file/恐怖剧《恶灵玛丽安》解析解说文案_20210308010429.docx

目录人力资源部经理岗位 2 人力资源部副经理岗位 6 人力资源部招聘主管岗位 9 人力资源部薪酬福利主管岗位 12 人力资源部培训主管岗位 15 人力资源部绩效主管岗位 18 人力资源部人事专员岗位 21 人力资源部经理岗位 |基本信息 |本岗位名称 |人力资源部经理 |岗位编号 | | | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |在主管行政人事副总经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，制定 | | |公司人力资源管理和开发体系，通过员工招聘、培训、薪酬、考核、调配等 | | |过程的控制，挖掘人力资源潜能，达到最优配置，实现员工同企业的双赢。 | | |序号 |概述 |内容描述 | | |1 |人力资源管|关注并研究国家在劳动人事方面的政策及其变化，为高层| | | |理体系建设|提供人力资源决策方面的重要信息； | | | | |根据公司人力资源发展规划，建立、修订完善人力资源管| | | | |理体系文件，审核下发人力资源管理程序文件； | | | | |每年组织管理体系评审，及时修改人力资源管理制度或程| | | | |序。 | | |2 |人力资源规|制订公司的人力资源中长期规划； | | | |划 |分解人力资源规划，形成人力资源年度计划，并组织实施| | | | |。 | | |3 |招聘与甄选|组织建立并优化招聘体系，根据人员年度需求计划，及时| | | | |引进公司所需的各类专业技术人才； | | | | |组织工作分析，优化岗位设置和人员编制； | | | | |及时了解员工的动态，控制骨干员工的流动率。 | | |4 |培训与开发|组织编制年度员工培训计划和职业生涯发展规划方案； | | | | |审核公司重点职位的继任计划，组织进行相关人员特别是| | | | |骨干人员以及中层管理干部的培训、轮岗、素质测评、职| | | | |业规划及跟踪评价，建立公司人才梯队。 | | |5 |绩效考核管|制订和完善公司总部各部门的绩效考核方案； | | | |理 |组织、实施并监督各部门及员工、各项目公司高管的考核| | | | |工作。 | | |6 |薪酬管理 |编制、修订公司的基本薪酬福利制度并组织实施； | | | | |工资总额的核定、申报工作； | | | | |组织搜集行业具有竞争力的方案及薪酬调研数据，根据公| | | | |司不同发展阶段，修订有竞争力的绩效和薪酬方案，并组| | | | |织宣贯实施。 | | |7 |企业文化建|负责公司企业文化管理，编制企业文化手册； | | | |设 |组织文化活动，丰富员工生活，提高企业的凝聚力。 | | |8 |劳动关系管|制定公司处理劳动争议与劳动纠纷的原则，并指导项目公| | | |理 |司实施； | | | | |负责员工的劳动关系与劳动保障等相关管理。 | | |9 |人力资源成|采取有效措施，合理降低人力资源及其管理成本。 | | | |本管理 | | | |10 |部门内部管|根据公司的年度经营管理计划，编制本部门整体工作计划| | | |理 |，并负责落实和监督； | | | | |根据部门内部预算，控制部门内部管理费用支出； | | | | |组织编制和完善部门内部制度与流程，并负责监督贯彻执| | | | |行； | | | | |负责部门内部工作安排，指导下属人员完成各项工作，组| | | | |织下属人员的招聘培训和职业发展等工作，提升下属人员| | | | |素质和能力； | | | | |负责对直接下属的绩效管理工作，帮助下属提高工作绩效| | | | |。 | | |11 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 | |对公司战略规划有建议权 | | | |对公司人力资源相关管理制度有审核权 | | |业务类 |对公司人力资源规划有审核权 | | | |对公司总部人员配置有审核权 | | | |对公司对所属项目公司的经营业绩考核办法有建议权 | | | |对公司对所属项目公司的工资制度有提案权 | | |费用审批类 |对本部门年度预算内的费用有审批权 | | | |对授权范围内的预算有审批权 | | |人事类 |对部门员工绩效情况有考核权 | | | |对部门员工岗位调整、人事任免有审核权 | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |8年以上一般工作经验； | | | |5年以上专业工作经验； | | |资格证书 | | | |业务技能 |精通人力资源管理及组织管理理论知识； | | | |熟悉人力资源管理市场供求信息和国家人事宏观政策； | | | |了解财务、公司业务知识及有关法律、法规知识。 | | |语言 |英语 |具备基本的英语听、说、读、写能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |良好的英文阅读能力 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |计划能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |服务意识、成本意识、成就导向 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 人力资源部副经理岗位 |基本信息 |本岗位名称 |人力资源部副经理|岗位编号 | | | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |在人力资源部经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，协助经理制 | | |定公司人力资源管理和开发体系，通过员工招聘、培训、考核、调配等过程 | | |的控制，挖掘人力资源潜能，达到最优配置，实现员工同企业的双赢。 | | |序号 |概述 |内容描述 | | |1 |人力资源管|关注并研究国家在劳动人事方面的政策及其变化，为高层| | | |理体系建设|提供人力资源决策方面的重要信息； | | | | |根据公司人力资源发展规划，建立、修订完善人力资源管| | | | |理体系文件，审核下发人力资源管理程序文件。 | | |2 |人力资源规|协助部门经理制订公司的人力资源中长期规划； | | | |划 |协助部门经理分解人力资源规划，形成人力资源年度计划| | | | |，并组织实施。 | | |3 |招聘与甄选|组织建立并优化招聘体系，根据人员年度需求计划，及时| | | | |引进公司所需的各类专业技术人才； | | | | |组织工作分析，优化岗位设置和人员编制； | | | | |及时了解员工的动态，控制骨干员工的流动率。 | | |4 |培训与开发|组织编制年度员工培训计划和职业生涯发展规划方案； | | | | |审核公司重点职位的继任计划，组织进行相关人员特别是| | | | |骨干人员以及中层管理干部的培训、轮岗、素质测评、职| | | | |业规划及跟踪评价，建立公司人才梯队。 | | |5 |绩效考核管|协助部门经理制订和完善公司总部各部门的绩效考核方案| | | |理 |； | | | | |协助部门经理组织、实施并监督各部门及员工、各项目公| | | | |司高管的考核工作。 | | |6 |企业文化建|负责公司企业文化管理，编制企业文化手册； | | | |设 |组织文化活动，丰富员工生活，提高企业的凝聚力。 | | |7 |劳动关系管|制定公司处理劳动争议与劳动纠纷的原则，并指导项目公| | | |理 |司实施； | | | | |负责员工的劳动关系与劳动保障等相关管理。 | | |8 |部门内部管|组织编制和完善部门内部制度与流程，并负责监督贯彻执| | | |理 |行； | | | | |负责部门内部工作安排，指导下属人员完成各项工作，组| | | | |织下属人员的招聘培训和职业发展等工作，提升下属人员| | | | |素质和能力； | | | | |负责对直接下属的绩效管理工作，帮助下属提高工作绩效| | | | |。 | | |9 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 | |对公司人力资源相关管理制度有初步审核权 | | | |对公司人力资源规划有建议权 | | |业务类 |对公司总部人员配置有建议权 | | | |对公司对所属项目公司的经营业绩考核办法有建议权 | | |费用审批类 | | | |人事类 |对部门员工绩效情况有考核权 | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |6年以上一般工作经验； | | | |3年以上专业工作经验。 | | |资格证书 |人来力资源执业资格证书 | | |业务技能 |精通人力资源管理及组织管理理论知识； | | | |熟悉人力资源管理市场供求信息和国家人事宏观政策； | | | |了解财务、公司业务知识及有关法律、法规知识。 | | |语言 |英语 |具备基本的英语听、说、读、写能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |良好的英文阅读能力 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |计划能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |服务意识、成本意识、成就导向 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 人力资源部招聘主管岗位 |基本信息 |本岗位名称 |招聘主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |在人力资源部经理的领导下，根据公司人力资源规划，通过招聘甄选，为公 | | |司输入合格人才；通过职位编制和人员调配，达到人才同职位的优化配置。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |人力资源规划|制定公司岗位编制计划以及年度招聘计划。 | | |2 |建立招聘评价|编制并修订公司总部的部门职责说明书、岗位说明书，建| | | |体系 |立并完善各岗位的素质模型，形成公司的招聘评价体系；| | | | |按照用人计划，开拓多种招聘渠道，吸引和发现企业发展| | | | |所需的各类专业技术人才，并为公司网站提供相关内容；| | | | |根据公司需要建立人才储备库。 | | |3 |招聘管理 |根据招聘计划进行简历的筛选、候选人面试工作的主持与| | | | |招聘进程的推进等工作； | | | | |配合用人部门完成复试； | | | | |共同完成对候选人的面试结果评估并做出决定。 | | |4 |招聘培训 |负责解答各部门的招聘面试问题，并在必要时组织培训。| | |5 |部门内部工作|配合部门经理完成合格候选人员的录用工作； | | | | |协助部门经理协助部门经理制定人力资源规划、组织机构| | | | |优化及定岗定编等工作。 | | |6 |指导支持 |指导编制项目公司的年度招聘计划，并编制人力成本预算| | | | |； | | | | |审核项目公司的招聘计划； | | | | |对项目公司的招聘和人员配置工作提供专业指导和支持。| | |7 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | | |8 | | | | |9 | | | | |10 | | | |工作职权 |业务类 |对公司的招聘计划有提案权 | | | |对公司人力资源规划的制定有建议权 | | | |对各项目的人力资源规划的制定有建议权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |3年以上相关工作经验。 | | |资格证书 | | | |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； | | | |精通招聘相关理论及实务操作； | | | |了解心理学、公司业务知识、有关法律、法规知识、国家| | | |宏观人事政策。 | | |语言 |英语 |一定的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |敬业负责 | | | |自我发展能力 | | | |组织协调能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |表达能力、判断能力、亲和力、服务意识 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 人力资源部薪酬福利主管岗位 |基本信息 |本岗位名称 |薪酬福利主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |在人力资源部经理的领导下，根据公司发展规划和经营目标，制定公司薪酬 | |（按重要 |管理方案，通过薪酬福利等措施，激励核心员工，实现员工同企业的双赢。 | |性排序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |薪酬福利政策|编制和修订公司的基本薪酬政策和福利政策； | | | |制定 |根据考核结果，制定薪酬调整方案。 | | |2 |薪酬分析 |分析公司的人工成本及薪酬激励效果，为调整薪酬福利政| | | | |策提供建议。 | | |3 |工资核定 |编制薪酬预算； | | | | |负责公司工资总额的核定和区域公司工资总额的审核，同| | | | |时负责个人工资的核定、申报工作。 | | |4 |福利管理工作|根据企业发展的实际情况和员工福利的最新政策，编制年| | | | |度福利预算； | | | | |按照规定为员工办理、缴纳各项社保及公积金。 | | |5 |工资计算和发|根据考勤表，制作每月的工资表； | | | |放 |发放工资明细单。 | | |6 |劳动关系管理|制定处理劳动争议与劳动纠纷的原则； | | | | |负责处理公司与员工的劳动人事问题。 | | |7 |指导支持 |指导各项目公司编制薪酬及福利预算，开展基础工作； | | | | |指导项目公司执行公司关于处理劳动争议与劳动纠纷的原| | | | |则，科学合理地处理劳动人事问题。 | | |8 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | | |9 | | | | |10 | | | |工作职权 |业务类 |对公司的招聘计划有提案权 | | | |对公司人力资源规划的制定有建议权 | | | |对各项目的人力资源规划的制定有建议权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |5年以上一般工作经验； | | | |3年以上专业工作经验。 | | |资格证书 | | | |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； | | | |精通薪酬相关理论及实务操作，全面掌握国家关于社保及| | | |其他福利政策； | | | |了解财务、公司业务知识、有关法律、法规知识、国家宏| | | |观人事政策。 | | |语言 |英语 |一定的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 | | |能力素质 |敬业负责 | | | |诚信正直 | | | |自我发展能力 | | | |成本意识 | | | |计划能力 | | |其他 |服务意识、保密意识 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 人力资源部培训主管岗位 |基本信息 |本岗位名称 |培训主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |在人力资源部经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，建设企业文 | | |化，制定公司培训体系，组织、实施并评估培训，充分挖掘员工潜力，实现 | | |人力资源的有效开发。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |培训体系建立|根据公司的发展规划建立并完善培训体系。 | | |2 |培训需求调研|根据公司的发展规划制定中长期培训规划； | | | |、计划制定及|根据公司的年度经营目标，结合培训需求调查，制定年度| | | |调整 |培训计划，并在执行过程中灵活调整； | | | | |协助各部门员工结合自己的个人年度计划，制定员工个人| | | | |培训计划。 | | |3 |培训实施 |按照课程和培训政策公布、组织报名、讲师安排及授课、| | | | |明确培训结束后的行动计划，培训记录等一系列流程组织| | | | |培训。 | | |4 |培训效果评估|单项培训结束后，按照流程进行培训效果的评估； | | | | |年终就年度培训计划执行情况，连同个人年度目标一起进| | | | |行审核、评估。 | | |5 |培训档案建立|建立和更新员工培训档案，记录全部员工完整的培训情况| | | | |，包括培训计划、受训课程、结果评估和考核等。 | | |6 |企业文化 |负责制定企业文化手册，组织文化活动。 | | |7 |职业规划管理|组织制定员工职业生涯规划并组织实施。 | | |8 |指导支持 |指导项目公司的培训、企业文化和员工职业生涯规划工作| | | | |的开展； | | | | |审核项目公司的培训计划和预算。 | | |9 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 | |对公司培训制度的制定有提案权 | | | |对各项目公司的培训计划有建议权 | | |业务类 |对各项目公司的培训预算有审核权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |5年以上一般工作经验； | | | |3年以上专业工作经验。 | | |资格证书 | | | |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； | | | |精通培训管理相关理论及实务操作； | | | |了解财务、心理学、公司业务知识、有关法律、法规知识| | | |、国家宏观人事政策。 | | |语言 |英语 |一定的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 | | |能力素质 |敬业负责 | | | |沟通能力 | | | |自我发展能力 | | | |组织协调能力 | | | |主动性 | | |其他 |服务意识 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 人力资源部绩效主管岗位 |基本信息 |本岗位名称 |绩效主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |在人力资源部经理的领导下，根据公司的发展规划和经营目标，制定公司绩 | | |效考核体系，具体组织考评实施、反馈及结果落实，通过过程控制，提高员 | | |工绩效，激励核心员工，实现员工同企业的双赢。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |绩效考核制度|制订和完善公司总部各部门的绩效考核方案。 | | | |制定 | | | |2 |考核组织及实|组织、实施公司各部门及员工、各项目公司高管的绩效考| | | |施 |核工作； | | | | |指导各项目公司开展绩效考核工作。 | | |3 |考核监督和反|监督考核的实施情况，指导部门负责人科学、艺术地反馈| | | |馈 |考核结果； | | | | |核查员工绩效考核结果，并对异常结果进行纠偏； | | | | |受理员工绩效考核投诉，提出处理意见，报领导审核。 | | |4 |考核培训 |解答各部门关于考核的疑问，必要时组织相关培训。 | | |5 |人事变动管理|对员工试用期转正、异动、劳动合同续签等人事变动的审| | | | |核与推进，并主持与当事人进行双向沟通。 | | |6 |外派人员管理|协助部门经理完成外派人员的人事任免、考核、轮岗及晋| | | | |升工作。 | | |7 |职称申报、推|负责组织员工职称申报、评定，各类专家的申报、推荐工| | | |荐的协助 |作。 | | |8 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 | |对公司总部各部门的考核制度有提案权 | | | |对各项目公司的经营业绩考核有提案权 | | |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |5年以上一般工作经验； | | | |3年以上专业工作经验。 | | |资格证书 | | | |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； | | | |精通绩效考核相关理论及实务操作； | | | |了解财务、心理学、公司业务知识、有关法律、法规知识| | | |、国家宏观人事政策。 | | |语言 |英语 |一定的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |自我发展能力 | | | |敬业负责 | | | |诚信正直 | | | |组织协调能力 | | |其他 |服务意识 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 人力资源部人事专员岗位 |基本信息 |本岗位名称 |人事专员 |岗位编号 | | | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |在部门经理的领导下，通过对公司人力资源的战略规划等管理活动，支持和 | |（按重要 |保障公司战略和发展目标的实现。 | |性排序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |制度管理 |建立、健全公司的劳动纪律、请假制度等人事管理制度。| | |2 |人事工作 |负责员工入职、转正及离职手续办理； | | | | |负责员工基础信息统计等基础工作。 | | |3 |档案管理 |制定部门内部的档案管理制度； | | | | |负责人事档案的入档、更新、保管及履行借阅手续等。 | | |4 |考勤管理 |制定公司考勤管理办法，并依据办法进行监督管理； | | | | |制作月度考勤表，及时提交薪酬福利主管制作工资表。 | | |5 |部门内部工作|协助部门经理监督检查本部门计划的执行情况； | | | | |协助各模块主管开展工作。 | | |6 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | | |7 | | | |工作职权 |业务类 |对公司的考勤管理制度有提案权 | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |人力资源管理、心理学| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |1年以上专业工作经验 | | |资格证书 | | | |业务技能 |熟悉人力资源管理及组织管理理论知识； | | | |了解公司业务知识、有关法律、法规知识、国家宏观人事| | | |政策。 | | |语言 |英语 |一定的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 | | |能力素质 |敬业负责 | | | |团结合作 | | | |沟通能力 | | | |诚信正直 | | | |主动性 | | |其他 |服务意识、条理性、亲和力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | ----------------------- 公司内部相关部门及岗位：总部各部门、各项目公司本岗位直接下级岗位：人力资源副经理、招聘主管、培训主管、绩效主管、薪酬福利主管、人事专员直接下级人数：直接上级岗位：行政人事副总经理公司外部相关单位名称：人事局劳动和社会保障局人才交流中心招聘合作单位相关培训机构相关企业及协会公司外部相关单位名称：招聘合作单位人才交流中心猎头机构人事局劳动局高校等直接上级岗位：人力资源部副经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：总部各部门、各项目公司招聘主管/专员公司外部相关单位名称：社保中心公积金管理中心劳动局劳动仲裁委员会直接上级岗位：人力资源部副经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：总部各部门、各项目公司薪酬福利主管/专员公司外部相关单位名称：培训顾问公司直接上级岗位：人力资源部经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：总部各部门、各项目公司培训主管/专员公司外部相关单位名称：直接上级岗位：人力资源部副经理直接下级岗位：直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：总部各部门、各项目公司考核主管/专员公司外部相关单位名称：档案管理单位直接上级岗位：人力资源部副经理直接下级岗位：无直接下级人数：本岗位公司内部相关部门及岗位：总部各部门、各项目公司人事专员公司内部相关部门及岗位：总部各部门、各项目公司公司外部相关单位名称：人事局劳动和社会保障局人才交流中心招聘合作单位相关培训机构相关企业及协会直接上级岗位：人力资源部经理本岗位直接下级岗位：招聘主管、培训主管、人事专员直接下级人数：

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会计帐表的标准规范 □ 序时帐 1．总分类帐科目日记表(代普通序时帐) (1)格式 ①尺寸：长(400ｍｍ)×宽(260ｍｍ)(注：长度可依科目多寡斟酌增减) ②印刷颜色：黑色 (2)编制说明： ①本表为表示每日会计事项变动情况的汇总表，代替序时帐簿，并作为过入总分类帐的凭证。 ②每日根据出纳部门送返的现金收入及支出传票，连同当日转帐传票，按科目分别汇总记入本表的各栏。 ③传票的总编号，应先将同科目归集后，再按科目排列次序编号。 ④各种传票的起讫号数，应分别填入“编制本表根据”栏内。 ⑤本表编制完成时，应经各有关人员的签章后，并作过入总分类帐的依据。各科目过入总分类帐时，借方合计金额过入借方，贷方合计金额过入贷方。 2．现金及银行存款日报表(代特种序时帐) (1)格式 ①尺寸：长(350ｍｍ)×宽(260ｍｍ) ②印刷颜色：黑色 ③联数：两联，第一联打字纸，第二联道林纸。 (2)编制说明 ①本表为表示每日现金及银行存款变动情况的汇总表，并借以代替现金簿及银行存款明细帐以节省人力。 ②每日出纳部门根据当日现金及银行存款变动的收入、支出、现金转帐传票，将“摘要”、 “行号”及“银行存款”、“现金”的金额逐笔填入各该栏，并于每日收支终了后结总，于次日上午送交会计部门。 ③每日若变动笔数不止一张篇幅时，可另张接续。唯必需在右上角“共页第页”填列相当数字。 ④本表于编制完成经各有关出纳及复核签章后，送交会计部门。经会计部门及负责人签章后，交由指定人员填列传票号码，并归集成册及归档。以替代现金及银行存款明细分类帐。 3．销货簿(特种序时帐) (1)格式：订本式 (2)尺寸：长(260ｍｍ)×宽(190ｍｍ) (3)编制说明： ①凡有关销货收入的会计事项，均应逐日依照开立发票登录本簿。 ②有关“客户名称”、“品名”、“规格”、“单位”、“数量”、“单价”、“折扣”、“金额”等均应一一详列于帐上。 ③本簿每月结总一次，结总时应分列“本月合计”、“本月累计”二行以加计的。“本月合计 ”数与总分类帐的同期余额相同。 □ 分类帐 1．总分类帐 (1)格式：订本式 (2)尺寸：长(260ｍｍ)×宽(190ｍｍ) (3)编制说明： ①本帐为一切会计事项汇总记录的簿记。 ②本帐应依每一总分类帐科目设立一户，各帐户的排列应与会计科目次序相同。 ③本帐根据日记表登记。 ④本帐摘要栏记载“本月合计”、“过次页”、“承前页”、“结转下期”、“承接前期”等事项外，不得记详细事由。 ⑤本帐各户，应视其实际需要于每笔登录余额，或仅于当月最后一笔登录后结算余额。 ⑥本帐各户借贷方列数，应每月以“本月合计”结总外，凡有关损益科目有“本月合计”之下应加列“本月累计”的总额。年初及年终月份的“上年度转入”及“转入下年度”列数，不并入“本月合计”结算。 ⑦本帐于年终结帐时，资产负债类各科目的余额“转入下年度”，损益各科目的结数，应结转本年度损益帐户。注：可购买文具行的现成帐本 2．明细分类帐(除另立特种帐簿外的其他会计科目适用) (1)格式：订本式 (2)尺寸：长(260ｍｍ)×宽(190ｍｍ) (3)编制说明： ①本帐为一切会计事项明细记录的簿记。 ②本帐应依每一总分类帐科目设立一户，各帐户的排列应与会计科目次序相同。 ③本帐根据会计记帐凭证逐笔登录的。 ④本帐摘要栏记载“本月合计”、“过次页”、“承前页”、“结转下期”、“承接前期”等事项外，不得记详细事由。 ⑤本帐各户，得视其实际需要于每笔登录余额，或仅于当月最后一笔登录后结算余额。 ⑥本帐各户借贷方列数，应每月以“本月合计”结总外，凡有关损益科目在“本月合计”的下应加列“本月累计”的总额。年初及年终月份的“上年度转入”及“转入下年度”列数，不并入“本月合计”结算。 ⑦本帐于年终结帐时，资产负债类各科目的余额“转入下年度”，损益各科目的结数，应结转本年度损益帐户。注：可购买文具行的现成帐本 3．应收、付帐款明细分类帐 (1)格式：活页式 (2)尺寸：长(280ｍｍ)×宽(210ｍｍ) (3)编制说明： ①本帐系就应收、应付帐款为明细分类登记的会计簿记。 ②本帐系依“客户别”作分类记录，便于查阅。 ③本帐余额与统驭各该户的总分类科目同期余额应相符。 ④本帐根据记帐凭证及有关原始凭证登记。注：可购买文具行的现成帐本 4．固定资产登记卡(代资产明细分类帐) (1)格式：活页式 (2)尺寸：长(260ｍｍ)×宽(160ｍｍ) (3)编制说明： ①本帐系就固定资产及其累计折旧为明细分类登记的簿记。 ②本帐卡就固定资产名称及其不同规格分类，以一机一卡为原则使用。 ③本帐余额应与统驭各该户的总分类科目同期余额相符。 ④本卡适用于机械设备、运输设备、机电性什项设备，新卡的填写由会计部门填制。(房屋及土地分别采用房屋登记卡及土地登记卡) ⑤本卡编号由保管卡片单位自编。 ⑥附属设备栏应填名称、规格及数量。 ⑦折旧提列情况栏的填写 a．日期写开始提列的日期，以后各年度如无变更则填该年的元月一日。年中增减时，另行填写变动提列的开始日期。 b．本项提列数以会计年度为准，如期中有所变动时，可分填几行。 c．资产净值为资产价值余额减截止本期累计折旧后的余额。 5．材料明细分类帐 (1)格式：订本式 (2)尺寸：长(260ｍｍ)×宽(190ｍｍ) (3)编制说明： ①本帐系就原物料的收、发、存为明细分类登记的会计簿记。 ②本帐余额应与统驭各户的总分类科目余额相符。 ③月底结点时，摘要栏以刻妥的印章“本月收料”、“本月领用”、“本月结存”等三项分别结总汇计。注：可购买文具行的现成帐本 6．费用明细分类帐 (1)格式：活页式 (2)尺寸：长(210ｍｍ)×宽(280ｍｍ)或长(210ｍｍ)×宽(560ｍｍ) (3)编制说明： 1. 本帐系就制造费用、管理费用、推销费用为各部门专栏式明细、分类登记的会计簿记。 ②有关的专栏可就各单位或各期间的实际需要设定专栏登记。 ③根据记帐凭证各栏原始凭证登录。 ④本帐余额应与统驭帐户的总分类科目同期余额相符。注：可购买文具行的现成帐本

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物流管理、策划、营销理念、案例典型客户关系管理 2003年初开始的SARS疫情，对中国经济带来了深远的影响，有些行业受到很大冲击，甚至出现了负增长。企业面临生存和发展的危机，首当其冲地反映在企业的销售和服务业务上。很明显，危机出现的主要原因，是SARS疫情带来的非常规的客户需求的变化。企业应如何应对？首先，我们看到，非典时期的客户需求打破了长期以来市场形成的供求平衡力量，向过量和短缺两个极端漂移，并不能代表将来的走向稳定的趋势。目前危机只是表面现象，从一段历史时期着眼，这只会是中国经济发展道路上的一个波澜。有意义的是，SARS疫情在众多的行业中进行着又一轮的优胜劣汰，造就了企业脱颖而出的机会。其次，非典的影响一定不是短期的，未来的客户需求的转变将对企业带来长远的影响。因此，中国企业需要采取的，不仅是目前非常时期这几个月的营销和服务的应对措施，更需要长期营销服务策略甚至战略的转变。对于企业来说，重要的是，我们不仅能看到SARS带来的冲击，而更应当集中关注这次冲击之后，市场会有什么样的变化。同样重要的，是如何适应这种变化。因此，企业需要系统地应用客户关系管理（CRM）的理念和方法，适当调整营销和服务策略，以顺利渡过难关，等待市场复苏。客户关系管理强调在客户需求分析的基础上，适当配置企业资源，满足客户对于产品、服务、渠道、信息等各方面的需求，获得客户满意度和企业利润的最大化。SARS疫情带来的客户需求的变化正是危机的导火索，因此，首先我们对非典时期及之后客户需求的主要特征进行分析： * 人们对于产品和服务的健康、环保、以人为本的功能的需求日益突出。经过这场SARS疫情，人们的生活态度更加务实，追求生活质量的提高。人们更注重生活的品质、身体的健康。对产品的健康、环保、以人为本的功能需求突出。 * 客户对多种渠道，尤其是网络和电话渠道的需求增加。这也是目前客户需求的最显著变化。为了减少人与人之间的直接交流，进而减少疾病的传播，同时又不影响信息沟通，人们转向通过互联网和电话购买，在购买前获取信息、比较和选择产品、并最终购买。送货的方式可以是客户自取、上门甚至邮寄。售后服务也转向网上服务、电话服务和远程服务为主。因此，需要企业通过高科技的技术手段提供大量产品信息、灵活的支付和完善的配送，提供客户自助服务的手段。这也为IT制造企业、电信企业、网络公司、电子银行、远程教育、网络媒体都带来了巨大的商机。 * 现场销售渠道的选择呈现地域性的分散化特点。以前经常可以看到一家老小去大型超市、大百货商场购物，把逛街当作一种消遣。现在人们回避去人流多的地方，社区型的小店、小超市成为购物场所的首选。未来人们也会更加注意休闲方式的健康和购物场所的便利卫生。因此，现场销售的最佳渠道，将出现地域性的分散。这将引发对商业业态的新一轮思考。 * 对现场销售的回避。首先，消费者出现目标购买的行为特点。以前人们买东西讲究货比三家，精挑细选。但现在往往是预先通过网上等信息渠道，比较后，到购物场所完成交货和付款。匆匆而来，买了就走，尽量避免与人交往。因此，销售现场的产品推介作用不大，相反，网络、电视等媒体的产品推广效果明显。最近，通过网络推出的产品信息成倍增长，这种增长还会持续下去。其次，对企业客户的面对面销售难以进行。由于许多地区对疫区人员采取的隔离政策，以及疫区的销售人员也被要求“尽量不要外出”，致使大量的营销工作无法开展。 * 短期的购买延迟和购买提前影响长期的需求总量。短期的需求变化具有显著的行业特征。在某些行业出现了提前消费的行为。为了防范非典，减少公共交通车辆中感染的机会，人们倾向于使用私家车。在北京，四月份新增私人小型、微型客车净增2838辆，同比上升66.1%。虽然非典疫情创造了部分购车需求，购买者还是以曾经持币观望的人的提前购买为主。可以预测的是，近两个月的私人汽车销售仍会上升，但是在疫情逐渐得到控制、原先的大部分潜在客户已经购车之后，私人汽车销售的上升速度会大幅回落。而另一些行业则出现延迟消费的现象，如旅游行业、维修服务、家电行业等。这些行业在非典之后，由于补偿性消费的出现，需求将呈现大面积暴发趋势。比如装修市场，目前大量住宅装修工程停滞，但在疫情过后，会逐渐出现供不应求的繁荣景象。如何应对客户需求的变化？我们仍可以采用典型的客户关系管理的理念和方法。因为，客户关系管理提供了一个系统的思考问题的方法，而不是特定的方案。并且，客户关系管理特别强调满足客户个性化的需求、利用先进技术通过多种渠道服务客户，这与SARS 时期客户需求特点也是相符的。当然，疫情时期的客户关系管理也具有其特点，如： * 营销和服务策略向关注健康、关注生命调整。经过非典，人们对健康的追求，会形成健康产品的巨额需求。企业应满足这些需求。因此，健康生活、人性化会成为重要基调。 * 提供多种销售和服务渠道。这是客户目前最迫切的需求。通过电话和互联网渠道进行营销和服务，已经在多个行业开展起来。企业更重要的是建立多渠道集成的信息平台和客户信息数据库，以保证多渠道提供一致的客户服务。 * 更加注重客户需求的了解和分析，以调整产品和服务。SARS疫情带给人们购物心理和行为的影响是持续变化的，市场什么时候恢复，恢复到什么程度都很难说。因此，企业将更加密切地关注客户需求的变化，开发和调整产品和服务，以保证在消费恢复时迅速跟上。由于疫情的地方性差异，消费者需求和行为受到的影响不同，这也需要获取信息进行分析，重新调整客户细分。 * 加强品牌推广和市场推广力度。在销量好的情况下注重企业公益形象，树立长远的品牌形象；在需求抑制的情况下，利用竞争对手的间歇和受众的空闲，通过经选择的媒体，在客户的心灵中抢占一席之地；在目标购买方式受到客户青睐时，提升企业形象和品牌知名度，提供更多的产品信息，使自己的品牌进入客户有限的可选范围中。 * 更加注重培养客户关系。虽然在一段时间内，商务旅行仍然较少，见面的机会不多，但却是改善客户关系的良好时机。非典使人们在感情上更加密切，更加珍视友情，实施客户关怀的效果成倍提高，这会使未来的业务活动开展更加顺畅。回过头看，SARS是形成这次危机的外因，而企业应对变化的反应能力弱是内因，中国企业缺乏应对市场变化，快速调整的思想、方法和能力。面对SARS疫情，我们看到众多的国外企业及时调整了策略。比如，处在影响最大的餐饮行业的麦当劳打出便利与清洁牌，提供大量送餐服务来应对危机，同时仍不忘通过公益活动树立长远形象。这得益于成熟完善的客户关系管理机制。相比之下，中国企业存在较大的差距。非典的特殊考验暴露了企业营销管理上的很多问题，特别是缺乏应对营销服务危机的系统方法、缺乏多渠道满足客户需求的准备、信息处理和共享的效率低下等等。这些问题的解决都涉及企业管理的系统性和制度性的建设。因此，利用业务空档期进行反思和整体规划，通过客户关系管理CRM的实施长期改善企业管理水平，是迫在眉睫、势在必行的。实施客户关系管理，并不能扭转SARS带来的经济趋势，但可以帮助有远见的企业，在 SARS的寒流中，作出比竞争对手更快的调整，提高免疫力和竞争力。我们相信，疫情带来的客户需求和市场环境的变化，对中国企业来讲，既是挑战，也是锻炼的机会。中国企业在应对客户需求的快速变化方面，跟微软、GE、可口可乐等国外企业相比，可能在观念、机制和能力上存在差距，但这个差距是可以缩短。通过客户关系管理的实施，经过非典型肺炎这样的磨练，相信差距能慢慢弥补。衷心地希望经历这次疫情后，中国企业应对危机会愈加成熟。替客户着想培养忠诚顾客顾客忠诚度指的是客户满意后产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。通俗地讲，如果你总是喜欢穿某个品牌的服装，或总是到同一个店里买东西，你就是他们的忠诚顾客了。　　每个企业都希望自己的忠诚顾客越多越好，但是如何才能做到呢？卡尔·西威在其《终身顾客》一书中写到：“对人友善只占为顾客提供良好服务的20%，关键在于设计能让职员第一次就做好服务的系统。如果顾客不需要你的产品或服务，那么笑容再灿烂也无济于事。” 　　事实上，关于如何培养自己的忠诚顾客，很多企业都有自己独特的体会，记者采访了几家企业，他们的做法也许会带给我们一些启示。　　万圣书园：细分市场人无我有　　万圣书园坐落在海淀区蓝旗营，在北京的民营书店中算是规模较大的，旁边还开了家“醒客咖啡”。每天都有很多人大老远地赶来，买了书，然后到旁边的咖啡店边喝咖啡边阅读，为此，每张咖啡桌上都装有一盏小台灯。　　如果你想结识京城的文人学者、迁客骚人，万圣书园实在是个不错的地方。至于为什么很多人要走很远的路到这来买书，原因很简单：很多学术性极强的书，只有在这里才能买得到。而北京·海淀·北大清华附近，又正是这群人最集中的所在。　　书店的老板刘苏里本身就是个文人，毕业于北京大学，嗜书成癖。因此，他最了解研究学问的人需要什么书。“像《30年代上海卷烟工业史》这样的书，相信你在第二个店里也买不到，可万圣一次就卖出去70多本。因为有人专门研究这个。”刘苏里说。　　万圣所始终坚持的学术书店定位是它吸引顾客的主要原因，老板刘苏里这样认为。据介绍，同一般书店什么书新、什么流行卖什么不同，万圣的特长就在于学科系统的建设。他透露，每个学科中原始资料性的东西、经典作品、重要的理论著作、方法性著作、学科史等等，都是万圣采购图书的重点。“因为所有的研究都是从这些开始的，”刘苏里说。尽管他认为目前书店的学科系统性建设还很不完备，“缺胳膊少腿”，但在全国也还是独一无二的。因此对于京城众多学者来说，万圣书园就成为他们选购学术书的首选，所以有人宁可从南城出发坐两个小时的公交车，也要到万圣去买书。　　合力昌荣广告：替客户着想人有我精　　合力昌荣广告公司是央视十佳广告代理商之一，他们与包括露露集团、重庆长安汽车、科龙电器、波司登羽绒服、斯达舒胶囊、石药集团等许多著名企业结成亲密的战略合作伙伴关系。副总经理窦山平先生告诉记者，昌荣得到众多客户信赖的重要原因在于，它从来不是简单地给客户一个广告策略就算完事，而是充分考虑客户的实际需求，跟客户一起开拓市场。　　他举了这样一个例子。一家医药公司找到昌荣做感冒药的广告。该公司从前是专门做处方药的，现在改做OTC市场，由于变化比较大，所以非常不适应，产品虽好，但销量一直下滑。昌荣研究后发现，原有广告中的利益点太多不利宣传，于是改为只突出百姓最关心的一点，树立起清晰、鲜明的市场定位。不仅如此，昌荣还根据自己的经验，逐个市场的帮助客户分析他在品牌行销、市场构建方面存在的问题，指出终端通路不畅是该公司当前存在的最大问题，必须尽快修复，否则仅做广告难以取得良好的效果。客户对他们的服务非常满意，双方从此建立起非常密切的伙伴关系。　　“一定要多为客户着想”，窦山平说，“也许最终我们得到的就是一个广告，但实实在在的服务就会赢得客户的信赖。” 　　天仙子送花：让老顾客得到特殊关爱　　代送鲜花如今已经不再是什么新鲜事，京城大大小小的送花公司也有不少，“天仙子 ”就是近两年发展较快的一家。除了普通的生日送花、节日送花、结婚送花、商务礼仪送花等外，其推出的“鲜花天天开”和“每天送她一枝玫瑰”等特色服务也吸引了不少眼球。　　当问到天仙子如何留住顾客时，总经理高钦先生认为，除了鲜花的质量好、配送及时外，公司对老顾客的很多优惠措施也发挥了作用。据介绍，凡是曾经在天仙子订过鲜花的老顾客，都可享受上次订花费用10%的返还，另外还可以“先送花后付款”。订花人中有40%左右是回头客。　　高钦告诉记者，公司对老顾客非常重视。他举了个例子：有个26岁的小伙子，在一家电脑公司工作，他经常通过“天仙子”给他在宾馆财务部门工作的女友送鲜花，前后已经有20多次了。今年情人节的时候，小伙子的订花电话打晚了，“天仙子”的订单已经全部排满，但是为了不让这位老顾客失望，公司特别单独安排了车辆帮他送花，没有额外收取任何费用。　　“我们建立了完整的客户关系数据库，”高钦说，“这样既可以防范风险，也有助于更好的开展客户服务。” 　　明古屋饰品店：抓住顾客流露的信息　　明古屋是位于五棵松的一家专营西藏饰品的小店，店主人是一个女孩，她和一个店员打理店面。店不大，装修并不显眼。但里面的装修古朴粗犷，产品很有特点：纯银大小蛇戒、天然琥珀纯银软镯、手工三色铜戒、绿松石耳坠、青稞纸吉祥灯罩、牦牛骨六字真言护身符、藏银镶石花瓶等等，这些饰品都是来自西藏、尼泊尔的正宗货品。　　这家小店吸引了众多有着“西藏情结”的人，尤其是喜欢标新立异、追求不羁外表的年轻人。“60%的客人都是回头客，另外20%是熟客介绍的。”店主人说。说起如何留住顾客，店主人认为：首先是这儿的东西都是正宗的，但“熟悉顾客，抓住顾客流露的信息，给他想找的东西”也很重要，她举了几个例子：　　很多顾客来到之后都会问：有没有新东西？如果有新东西，很多顾客都会解囊买下。受到这个问题的启发，所以每次店里要进货，都会贴出写明进货、到货时间的“启事” ，这样顾客就惦记着“到那天来店里看看”。有时候，一些顾客看到进货通知，就会说：能不能同时带一条藏毯？　　由于店里每次拿的货都不多，货架上有时只剩下样品，顾客就问：能不能把样品卖给我？这说明顾客非常喜欢，但这时候他们不把样品卖出，而是专门为此准备了一个记录本，把顾客的要求认真写下来，礼貌的请顾客留下电话，约定时间让顾客来取新货，或者打电话通知顾客。即使“很多藏饰都是惟一的，有时候拿不到类似的货”，但这是与顾客建立感情的一种途径。　　很多顾客都是神秘藏文化的爱好者，有时候会问：这款耳环代表什么呀？这个石头是什么质地？六字真言含义是什么？这个时候回答“不知道”和对这个商品了如指掌，产生的效果截然不同。所以，店主人一定要了解自己的饰品，并熟悉西藏的文化、风土人情及宗教，这样才能在介绍商品的时候引人入胜。J083 J082 　　精辟数字　　-吸引新顾客的成本是保留老顾客成本的5倍甚至更多。　　- 对服务满意的客户会告诉另外5个人(不管这些人是否是潜在客户)，而不满意的客户会告诉另外11个人。　　-在某些服务行业中，当顾客忠诚度上升5个百分点时，利润的上升幅度将达到25%- 85% 迈向数字经济营销九大变革企业加入想在数字经济中成功地营运，就必须在业务和营销思维上做出九大重要的转变：　　1.从资讯的不对称性，改为资讯的民主化；　　2.从替精英分子制造商品，改为替每个人制造商品；　　3.从先产后销，转变为“先感应后回应”；　　4.从本土经济转变为全球经济；　　5.从报酬速减的经济，转变为报酬速增的经济；　　6.从拥有资产转为有渠道取得即可；　　7.从公司治理转变为由市场掌控一切；　　8.从大众市场转变为专属个人的市场；　　9.从“及时生产”转变为“即时生产”；　　从资讯的不对称性，转变为资讯的民主化　　经济学家主张，加入资讯是完整且具对称性，同时，各资讯媒体的市场力量和流动性也不分高低的话，那么市场便是分配资源的最佳机制。然而在真实的世界中，这些假设并不存在。基本上，销售者取得的资讯要比消费者为多，相比之下，顾客所取得的资讯较少，这不仅是因为资讯是由营销人员所掌握，也因为交易是由营销人员所发起的。结果便造成所谓的“独占式竞争———在此情况下，便是由销售者制定交易的条件，而消费者只能依赖品牌认知度、公司声誉和目不暇接的广告等因素来做判断。　　数字科技大幅改变了这种资讯和力量的失衡状态。由于进入网络并不难，所以会有愈来愈多的销售者投入网络的市场空间中；同时也会有愈来愈多的顾客，得以摘取任何产品、服务或公司的资讯。资讯可说是无所不在，而且取得的成本很低。　　企业和消费者都可自这场资讯革命中获利。企业若运用电子采购系统，便能够比较供应商的价格，并降低采购成本。　　企业若装设与供应商和经销商之间的外部网络，便可以降低订货、交易和付款的成本。此外，这些也能够让企业比以往更容易评估需求和供应的情况。企业还可以实用动态的演算法，以调整价格和产出，并使资源管理更有效率。　　从替精英分子制造商品，改为替每个人制造商品　　在旧经济中，各企业都发现，要针对自己确实想掌握的个别顾客来从事营销，成本恐怕很高。顾客则面对了商品难以取舍的困境———一边是价格相对较低、却只是还好的商品；一边则是商品价格偏高、感觉却对了的商品。只有富有的顾客才能获得较为量身打造的商品和服务。　　而在新经济中，有愈来愈多的人能取得量身打造的商品和服务。数字式科技已降低了同一批次的制造成本。我们可从各网站上看到此种证据，例如戴尔电脑。幕后的推手是创造出全球化和标准化沟通基本架构的网络以及网络浏览器。华德·汉森教授认为“为顾客量身打造”可带来“商品的民主作风”。　　从先产后销，转变为“先感应后回应” 　　长期以来，“先产后销”已成为商场中行之有效的典范。“先产后销”的企业借此估计市场需求、规划生产与建立库存来从事竞争，以符合供需的要求。它们主要是依赖达到规模经济、加速员工的学习曲线并执行已经界定的程序，以与拟定的企业计划并行不悖。　　今天，许多企业是在“先感应后回应”的典范之下进行竞争。“先感应后回应”的企业，会邀请顾客界定出他们的广义需求，甚至让顾客参与选择他们渴望的到底是哪些特质；它们会应对顾客所下的订单。“先感应后回应”的企业之所以优于“先产后销”的企业，乃是基于以下的原因：　　1.它们可以刺激出更具原创性的产品发展；　　2.它们能更迅速地制造出技术更优异的产品；　　3.它们能更加以顾客为中心并更有效地满足消费者的需求；　　4.它们能带来更高的获利。　　从本土经济转变为全球经济　　网络能够让企业在扩张地理范围时，以指数成长的方式在进行。在新经济中，即使企业的规模不够大，也可以成为全球性企业。这是小企业第一次可以接触到存在世界各地角落的潜在顾客，他们可以位居任何地方。相反的，在各地有多处据点的大型企业，可能必须重新思考自己到底需要多少个据点。依照罗伯·柏达克的说法：　　在纺织等产业中，直接推销也会产生相当大的影响力。在光碟等多媒体的辅助之下，欧洲和美国的成衣业买主，可以和在印度以及远东地区的工厂直接沟通，于是在许多情况下，买方在这些地方可以不必设立代理商。在纽约的设计师可以用电子邮件等方式，传递最新的设计图样给位于亚洲的工厂，然后工厂再根据订单大量裁剪缝纫，这些订单都是从世界各地集合在一起，然后再通过网络传送到工厂处。惟一需要实体运送的部分，只有成衣本身而已。　　企业必须从网络的角度来思索国际营销的重要性，因为网络同时代表了优势和劣势。关键的推动性平台，向来都和是否具有售后服务(例如联邦快递的服务)和财务机构(例如信用卡公司)这两项条件有关。如果能够具备这两项条件，从事国际性交易就会像是在当地交易一样的简单。　　加入可从国外的低价厂商手中购得相同的商品，顾客就不必再像冤大头般向本国的高价厂商购买。此种情况可能会导致各国政府立法限制民众利用网络从国外订购商品。　　从报酬速减的经济转变为报酬速增的经济　　在工业时代，企业的成长会受限于报酬速减法则的效用。企业略具规模之后，紧接着便会出现官僚气息、回应时间缓慢以及更加厌恶风险的情况。市场领导厂商会试图去掌控供应的来源、获利专利，并对违犯的新厂商采取法律行动，以权利保护自己的地盘。举例而言，宝洁公司便发展出新产品和产品延伸的做法，以控制货架空间；而家庭货仓也通过更低的价格，来提供更多种类的商品，而大举攻占当地的五金行。　　在新经济时代中，资讯已然呈现爆炸的状态。我们可用多种不同的方式，来复制、储存、转移、结构以及重组资料。在网络上，货架空间没有任何限制。购物的网友可进入任何一个网站。即使是资源有限的企业，也可在很短的时间内达到相当大的规模。　　新经济时代中的成长，乃是受到自我强化的周期所左右。让我们来看看麦特卡夫法则：网络的成本会随着网络的规模呈直线型扩张；但网络的价值，却是呈指数型增加。许多从事电子商务的公司，需要相当多的网络会员人数；而且会员的利益将随着会员人数的逐渐增多呈非线性的增加。　　早在1998年便开幕的“电子准备公司”，从公司名称上完全看不出该公司提供的是何种产品或服务。该公司的所有权人，打算让网友自行找出主页背后所代表的事物。该公司只提供一件事：每位网友在登录之后，便可免费得到十股该公司的股票。结果在短短的数周内，在该公司网站上登录的人数，便突破300万人以上。在短短的数月之中，“电子准备公司”便从这些经常造访该公司网站的客户身上，建立起一个虚拟的购物网络。　　在市场空间中，企业必须毫不犹豫地做大手笔的投资，以创造出产品服务，并建立起网络，但随后的变动成本便会相对的合宜。有些产品和服务(例如资讯和音乐软件)，能以数字化的方式加以复制，并可以说是边际成本为零的电子化方式传送。企业所能发挥的空间愈来愈大，再加上网络无远近差异的特性，此种微不足道的成本，更刺激了需求的快速成长。因此，新经济会随着规模扩大而报酬迅增。　　在新经济中，企业必须涉及各式各样的策略，以充分利用其丰富的资源，在某一产业类别中，达到广大客户的第一家网络公司，由于其知名度和口碑已经打开，所以就可以用低了许多的成本，来吸引额外的用户。艾尔·黎斯和罗拉·黎斯所提倡的“突出定律” ，主要的内容是，若某家网络厂商已经在该产业类别占有绝对的优势，其他家公司便只能毫无希望地尾随其后。　　从拥有资产转变为有渠道取得即可　　在新经济的体系中，许多厂商正重新评估它们是否该拥有某些资产，还是可以只在有需要的时候，才通过预订、加入会员、租赁、保留等方式来取得它们。孟山都的执行长官鲍伯·夏皮洛，以极具煽动性的问题，来强调此议题：“搞不懂为何人千方百计想要拥有所有东西？”事实是：当今，有许多企业在与人一决雌雄时，已是看自己是否有能力取得资产，而非是否拥有资产。事实上，拥有实体的资产，已经变成一种负债。所以，全球各地的企业已通过分散资本的方式，来转型成“精简型”组织———将活动外包出去、出售实体资产、出租设备并缩减流动资本。今日，许多企业宁愿拥有一个品牌，而不愿拥有一座工厂。　　消费者所扮演的角色也正在改变———从产品的拥有者转变为产品的租用者，例如租用汽车而非拥有汽车，而且可以从软件到火炉等无所不租。让我们来看看雷诺今日提供给潜在汽车买主哪些东西：　　雷诺汽车所提供的套装服务，已经包含在一开始的租金当中。它有效地把汽车出租给顾客，让他们免于在购车合约上讨价还价，并且负责出租期间的保养和维修服务(顾客惟一要做的事，只有买汽油而已)。雷诺相信，通过此种方式，顾客　　不仅能在车辆的使用年限上得到更多价值，而且必须支出的费用较少；雷诺还计划运用此种方式，在顾客全部的开车生涯中一直扮演重要角色，以获取利润。从公司治理转变为由市场掌控一切　　只要企业是由外部来取得产品或服务，而不是由内部自行生产，便会招来所谓的交易成本。交易成本包括了搜寻成本———消耗在找出最佳供应商和最划算交易上的时间、金钱和资源。企业能够借此运用中介来提供产品资讯，以降低此种搜寻成本(但无法完全消除)。而当交易需要一种独特、或是一种延伸的价格协议与合约时，便会产生所谓的签约成本。最后，还有协调资源和过程的成本。　　依照柯尔斯的说法，“一家厂商会持续地扩张，直到在厂商内部进行下一笔交易的成本，与在公开市场中执行同一交易的成本相当时为止。”企业会在内部执行具有成本优势的活动，并将其他活动外包出去。　　资讯革命已让企业更能协调复杂的活动，并做出决策。资讯愈来愈容易取得，也已降低了交易成本。有愈来愈多的交易，正从企业现有的内部层级式协调，转变为在市场上进行协调。有更多的交易将会通过电子的方式加以执行。随着交易成本和协调成本的下降，电子市场和电子中介将会变得日益重要。　　现在，企业愈来愈把重心放在顾客和核心能力之上，并将其他活动外包出去。想要在今日的市场中获得成功，便需与顾客、供应商和企业伙伴发展出密切的关系。在打造和管理顾客关系上的技巧，是一种愈来愈重要的能力。　　从大众市场转变为专属个人的市场　　在新经济中，营销基本上已完全转向，从“替产品寻找顾客”转变为“替顾客寻找产品 ”。数位科技使企业得以追踪每一名顾客，把传统“一对多营销”转变为“一对一营销”。依照玛莎·罗杰斯和唐·派柏斯的看法，采行“一对一营销”的公司，乃是收集个人的资讯，并与他们直接沟通，以形成持续、融洽的商业关系。　　所有即时的推动要素———速度、价值链整合、新的中介———使企业能够执行一对一营销，而不必以资本密集、或以规模为基础的方式来营运。体质最棒的小企业最能够与其他顾客维持不错的一对一关系。想想看，你家附近书店的做法：“玛莉，真高兴见到你！你喜欢我上次推广给你阅读的《汤姆·杰佛逊自传》吗？真好！接下来你可能会欣赏这本有关邱吉尔的新书，我已经先帮你保留起来了。”这种关注个人兴趣的做法，会让每位消费者都觉得自己与众不同。　　从“及时生产”转变为“即时生产” 　　随着资讯愈来愈易取得以及资讯传播速度愈来愈快，企业所获得的需求反应，将可说是即时的(real- time)、尚未受到扭曲的需求。同时，企业也能够迅速地做出回应，并且与市场做紧密的联结，让供应量能配合需求量。资讯已经取代实体库存、使供应链进行重大的重组。让我们来看看以下的例子：　　●沃尔玛商场掌握了库存和数千种存货商品每日销售量的资讯、让大型的供应商(例如宝洁公司)随时可查询，并让宝洁公司自行盘算每天应运送多少箱的纸尿布、洗洁精和牙膏等产品至沃尔玛商场各分店。　　●戴尔电脑公司是在收到订单后，才开始组装电脑。1999年，此策略大幅降低了戴尔电脑的库存期间———从商业界平均的60至70天，下降到只有6天而已。戴尔电脑的库存周转率也增加到每年58到60次。相比之下，康柏电脑是每年13.5次，IBM的个人电脑业务则是9.8次。　　●生产挂有思科这个品牌产品的四十家工厂中，只有两家工厂为思科所有。思科系统把路由器和其他网络产品的订单转给供应商伙伴，由它们来生产挂有思科这个品牌的产品。　　许多供应商尚未建立起每天或每小时完成小订单的机制。它们必须获得此种能力，以尽可能地降低库存水准。批判中小企业营销“自杀”病（上）这都是些普通的问题，但成败的区别或许…… 由于受企业实力，品牌影响力，人力资源、广告、促销等资源规模所限，在有说“大者恒大、赢者恒赢”、“以大吃小”的市场中，能够冲破藩篱，修成强势品牌正果的企业始终都是凤毛麟角。但是，没有不想把自己做大、做强、做长的品牌及企业的。这种需求进一步扩大了咨询市场的盘子，培育出了一个规模达一百多亿人民币的咨询策划市场。可事实上，当我们走入许多中小企业的时候，却发现，有着“就是缺钱”等各种台阶下的它们，在市场营销等方面所遭遇的诸多难题，正是来自它们自掘的陷阱。这些陷阱，就象沉疴已久的痼疾，很难将它们从中小企业的身上挥之而去。下面，就让我们来看看A企业这个问题较多，并颇为典型的案例。一个案例：A企业沉沦营销炼狱 A企业是家年设计生产能力2500吨的非葡果酒企业，也是一个和我曾经走过一段时间的“ 恋爱”伙伴。后来，因为在一些基本理念上也难以达成共识的若干原因，最终分手。不过，这毕竟是自己曾经合作过的企业，所以一直非常关注，并还和A企业的张总时不时的通通电话，聊聊企业和其市场状况。据其说，上两个年度还能在其本土市场维持500万元左右的年销售额。本身不过是起步于1999年的弱势品牌，在没有广告、促销等营销推广的支持下，一种非葡果酒还能拥有这般数量的自然出货量。那它的市场基础应该还算维系得不错。这是我听到张总有关销量时的想法。可后来的事实，证明我是大错特错的！今年年初的某天，张总又射了一个电话来，不过，这次的话音听来有些急：“我正在准备用以融资的可研报告，请你来帮我参谋一下营销板块应该怎么做才有说服力”，话毕，还加了一句“没钱什么都做不了啊！” 当天晚上，张总在一个茶室和我说了实话“去年的销售额只有50余万元”。我当时一听到这话，一连窜感叹和问号就在脑中蹦现：一个投资2000多万，拥有100多号员工的企业，一年的销售额竟然只有50多万元，也不知道是怎么挺过来的？也难怪它会急着融资了！可是A企业产品上市第一年，不就完成了将近600万元的销售额吗？这两年不到，销售业绩为何会陡转直下十几倍？…… 这些疑问，在我第二天和A企业销售部经理、企划部经理的交谈中，找到了答案。现撷取一些对话大意如下：问：有这一两年的动态竞争资料吗？答：没有。问：有关现时市场状况的分析、静态竞争资料呢？答：也没有。问：渠道体系、消费认购方面的分析呢？答：还是没有。问：销售政策、今年的销售计划等方面的资料应该有吧？答：有是有，可是因为缺乏资金、随意性较大这些问题，一般都执行不了。 A企业的销售经理，似乎有些委屈，接着这个话题继续谈了下去：当初为了回笼资金，向地区总经销商砸货，除了5- 10%的坎级返利之外，我们按10%的比例开展了进货实物返点活动，可是后来，由于无法兑现必要的宣传、促销支持，市场形不成拉力，也影响了推力，大量的产品不是积压在终端，就是堆在了经销商的仓库，或者是被一些急于套现的经销商低价倾销掉了。不过由于缺乏销售力，窜货“却是”很少出现。我们当初的承诺是，可以在一定期限之后进行退换货的，可退换回来，那些产品又怎么办？张总就叫我们能拖则拖，不予处理。弄得公司的信誉很差，搞得一些经销商要和我们打官司，还有一些经销商见到我们就问“你们是不是换老板了？”。后来，张总又对我说“我们要改变一种方式，不要和以前那些经销商打交道了，重新发展经销商，开拓市场！”就这样，发展一批基本上就死一批，搽不了屁股我们就拍屁股溜… …在我们公司做销售经理，不但要会从市场找钱，还要能从广告公司找钱。为了缓解资金和经销商宣传、促销要求的压力，我还有其他的同事，还得打着做广告的幌子，谋求广告公司先给我们做广告甚至是向它们有息借钱。可，谁能借给我们，谁又敢去借呢？销售经理好象有发不完的牢骚，诉不完的苦。A企业为什么只有50万元的年销售额，张总为什么会急着融资，也逐渐由此而明！可象A企业这般在营销炼狱中沉沦的中小企业，难道就少吗？应该说，我曾碰到过好些这样的企业。可是，每遇到一次，总会有一些新的感觉。但有一点是一样的，那就是：它们在“自杀”！中小企业如何在营销中“自杀” 结合A企业及其类似的中小企业案例，笔者在此为它们简单总结了以下六种主要“自杀”病灶。接下来，就让我们来看看中小企业们是如何在自己的营销作为中进行“自杀”的。一、忽视市场决策情报，甚至搞不清自己在各营销环节、关联利益人间的位置这并不是说中小企业主们缺乏有关“没有调查过，就没有发言权”，基于数字和事实分析说话的认识，相反的是，他们在很多时候对这些都非常的重视。如：在听取销售人员、经销商对某个区域市场的分析时；在察看广告公司的提案时。这实际上说的是，当他们在要求部下和合作方注重调研分析的时候，却忘了自省： ·自己有好久没有去终端看看了？ ·有多久没有要求和没有看到销售部、市场部、企划部及经销商有关市场调研及分析的报告了？ ·为了看到这些报告，自己又对公司各相关部门提出过什么样的强制性要求呢？自己又要求出笼过相关的执行、检查及考核政策吗？ ·那些报告可信吗？ ·看了那些报告后，自己又召集过相关人等，研讨过如何制定解决问题的对策吗？没有？！正是因为这些原因，才使许多中小企业的市场决策及反应机制，相对大企业的官僚现象走向了另一端的悬崖，变得相当的缓慢，甚至会因为“拍脑袋”过多出现方向性的偏差。如：“鸡蛋碰石头”的与强势品牌发生正面冲突；乱不清自己的营销短板到底在哪里，甚至出现“扬短避长”的情况；等等。批判中小企业营销“自杀”病（下）这都是些普通的问题，但成败的区别或许…… （续前）二、有战略目标，但缺乏战略细节和战术设计能力翻开许多中小企业的营销策划或销售计划，我们都会发现一个共同的现象，上面罗列的诸如：明年要达到多少的市场占有率，完成多少的销售额之类的东西非常的清楚，可是到底怎样才能达到这些目标呢？其中的答案往往是这样的：简单罗列几个广告、促销计划和需要多少的资金。而决定成败的细节呢？如：销售目标在月、季等更短时间，在大、小卖场等终端类别的分解，没有；与此相对应的铺货上架率目标和一些配合的具体推、拉措施，也没有；对竞争对手营销行为及其遇强反应的分析、扬长避短的针对性措施，还是没有（从这亦可在一定程度上看出，许多中小企业的战略目标不是基于行业市场的竞争现状、自己的市场资源实情和自己的战术设计、战术执行能力制定的，而是一部分人闷在办公室里造出来的）。正是因为在执行进程等战略细节和针对性保障措施等战术设计上的乏力，才导致许多中小企业在实际中出现： ·营销行为东摇西摆随意性大； ·一边是营销资源极为有限，另一边则是营销资源的使用实效受影响，浪费大； ·营销策划类似废纸，战略目标形同虚设等等诸多影响深远的问题。在A企业，其企划部经理曾给我看过一份专门应付融资的，预算达1500万元的品牌推广计划。厚厚的近三十页纸，尽是些在全国高点媒体，在本省市场和广东、江苏、成都等区域市场媒体，在电视、报纸、路牌、店面、售点直（促）销等载体上投入多少的东西，而为什么要这样投、具体怎样投，要达到和可能会达到什么样的效果，乃至在品牌定位、品牌个性规划等等方面都是一片空白。在招商、融资这件大事上尚且如此，那其平常的作为可想而知。三、陷入了缺乏诚信的怪圈，营销链脆弱你是很难去要求一个连生存都存在问题的企业，去如何如何的讲诚信的。可犯了诚信不良症的中小企业生来就是如此吗？相信绝大多数都非如此。除了对员工、股东等的诚信外，细研A企业及其类似企业的案例，它们的诚信问题主要因为通路不畅、消费者不认帐、销售收入少而出在渠道环节，我们也可以发现它们陷入诚信问题的这样一个大致怪圈：因为缺乏对消费市场、竞争状况的充分认识及分析，对产品力、销售预测自估过高，对消费阻力及市场支持评估不足，为吸引经销商等渠道成员加盟，尽快的将销售触角铺伸开去，或者是为缓解资金压力，对渠道成员拍着胸脯高许诺，货铺出去了产品走得太少、太慢，较高的市场支持也没有能力兑现，难题无法应付，迫于企业的短期生存压力变得急功近利、目光短浅，对渠道成员按当初协定所提出的退换货等方面的要求，不是不理就是能拖就拖，这使自己的市场情况变得更趋恶劣，为继续生存就再以砸货和高承诺等手段，在自己的渠道成员中补充新鲜血液，便又在新的渠道成员中 “被迫”或有意继续以前不负责任的行为，不良诚信怪圈由此轮回。这使自己的营销链变得非常的脆弱，使自己的生存空间、生存环境变得越来越窄、越来越差。要是不能从中及时跳出解决诚信问题，不能形成必须的消费拉力争取消费者掏钱的话，这些企业必死无遗。四、销售管理体系构建不力，甚至是没有明确的成文规定，全凭老板一句话和销售管理人员的灵活掌握这对广大中小企业而言，更多的是体现在如后这些环节：对经销商信誉额度的制定；对什么时候应该回访、理货、补货等管理细节的规定；对合理库存量等进销存指标的界定；对个人与团队营销绩效的结合等等方面的薄弱上。在我和A企业及其类似中小企业的交道中，甚至感觉到许多当事人根本就没有这些方面的清晰认识。除了本身的营销素养之外，这似乎还和中小企业本身的角色、处境有关系。因为，许多的中小企业主都担心，自己的“腰板”本来就不够硬，要是强行的挺直了，既可能赶跑渠道成员、留不住好的人才，自己也可能“刚则易折”。在这种情况下，他们甚至可能无视窜货的良性与否，期待乃至怂恿窜货行为的发生。如A企业的张总就曾对我发出过“要是窜货就好了”的感慨。应该说，中小企业主们上述的担心是有其理由的，但是他们却忽视了另外一些更重要的道理，那就是：永远只会有与自己志同道合，理念趋同、互相认可的商家与人才，才有和他们诚心及尽量长久走下去的可能。而纲不张目不举的结果却可能是：一方面引狼入室，另一方面损伤和分离了真正于自己有益的营销合力。可话又说回来，要是管理只有管没有理，或者说只有管理体系没有有效的、能够得以坚持的执行，那些条条框框又会有多大用处呢？五、执行力差非常突出中小企业执行力差的问题，除了与上述的“腰板”不够硬脱不了干系外，还可能存在下面的这三个成因：其一，在广告、促销等市场支持，在扣点、返利等渠道激励性措施，在对营销人员销售费用、提成、奖金等方面的承诺上，由于未能或没有能力按当初的约定予以兑现而出现诚信问题，使自己在心理上产生了阻碍，在有关政策的实施中“手软”，执行力变差。其二，良好的执行力，即需要被执行的销售计划、营销策划、销售管理体系等等，具备被执行的可能（也就是可行性），也需要负责执行和督导执行部门的共同参与，还需要一套具体涉及执行、督导执行、执行成效检查与考核等各环节的保障机制。但在实际中，许多需执行内容经常会发生与现实脱节、可行性不高、成效不大的情况；只有执行人没有具体负责督导牵制的人；不但业绩考核与有关执行的指标脱节，就是对执行过程的管理也没有形成一套应有的机制。这，使有关计划、政策的被动与主动执行情况，都变得糟糕起来。其三，被销售管理人员尤其是中小企业主们的“灵光一闪”所害，灵活也成“双刃剑”。 “计划没有变化快”这是没错的，但是正如前述，由于许多中小企业缺乏权力制衡的牵制机制，伴着销售管理人员尤其是企业主们的“灵光一闪”，一些“发热”的想法，便可能在成效大小甚至成败未经论证的情况下就得以实施，使原定策略、计划、政策的执行发生偏差，乃至因此而搁浅。如A企业张总开排老经销商，发展新经销商的“饮鸩止渴”作为。正是因为上面的那些原因，才使许多中小企业的市场目标、营销成效预期，被执行力所打败。六、人力资源问题这存在两种情况，一是缺乏优秀人才；二是拥有优秀人才，却无法人尽其用。回看A企业那个案例，其销售部经理、企划部经理都是存在问题的。这可能是他们本身能力上的问题；也可能是因为种种努力未得张总在建议执行、激励上的“赏识”，而对张总对公司失望，变得消极、得过且过。但不论是上面何种原因，中小企业主们的当务之急，都应该是加强自己的学习能力，提高自己的识人、用人技巧和利于正确思维、正确做事的营销素养。如果一时半会难以做到的话，就不妨多借助一下“外脑”，以免自己的企业发生营销“自杀”。结语纵观上述，可以看出本文并不是在讲卖点提炼及诉求不准、渠道及消费者环节过度促销、广告乱投、货款挪用与贪污、回款不畅、纵容窜货、与强势对手硬拼等营销“自杀”的表象，而是希望通过分析这些表象的主要前端，即中小企业营销“自杀”的根本性成因，来为中小企业主们提供规避营销“自杀”的解决思路。因为，只有找到了问题的本质所在，针对性治本措施才容易制定得多，也只有治本了，广大已经犯上和可能犯上营销“自杀”病的中小企业，才能少用“就是没钱”的台阶打“马虎眼”，才能从自己脖子上的绞架中解放出来，死里逃生。如何化解客户拒绝客户对企业而言是什么角色？恐怕十有八九的人会回答："客户的角色就是客户，或者说是买者，是消费者。"我认为这种观点是很片面的。实际上，对企业而言客户有多种角色。客户是人，是自然人或组织起来的人。无论自然人还是组织起来的人都是活生生的人，都有很多功能，购买及消费企业的产品或服务只是他们的功能之一。我们说的"客户" 只是一种理论抽象，世界上不存在纯粹的"客户"，存在的都是具有多种功能的活生生的人。信息传播就是客户的一种角色。别管你承认不承认，每一个客户都在时时刻刻地传播你们企业的产品或服务信息，传播产品或服务的质量、价格、功能、特点等信息，传播产品或服务的好或坏的信息。假如客户在对你们企业的产品或服务做正面信息传播，也可以把他们的角色称为"推销员"。推销员要做的工作比他们多不了多少。我们甚至还可以说这样的话，即客户往往比自己的推销员还有本事。我知道有这样一个咨询机构，几年中，在他们接手的近20个战略咨询课题中，有多一半就是客户直接或间接"推销"的。当然，客户也可能担当你们企业"对手"的角色。他们能做反面信息传播，他们的反面信息传播本事是如此之大，以至于你们聘用的推销员再多也没有用。客户还可能担当"龙头"或"领头羊"角色。最初购买我们企业产品或服务的客户就是"龙头 "或"领头羊"。他们带头购买，就能够促使别人购买。有时，他们购买企业的产品或服务后并不说话，他们不说话别人也看得见，看见了可能就要模仿。很多人都爱模仿。当我们企业把一件产品或服务推销给这种客户的时候，恐怕很少想到你是在跟一个"龙头"或 "领头羊"打交道。要是想到了这层意思，恐怕要多作点文章。客户也能担当"号召者"角色。假如一个"大人物"或一个高层机构购买了我们的产品或服务，那么这个"大人物"或高层机构就是在替我们"发号召"，向广大客户"发号召"。广大客户一般都会这么想：连某某某都购买谁谁谁的产品或服务了，难道自己还用得着犹豫吗？这就是所谓"名人效应"。名人购买我们企业的产品或服务虽然也是在发挥"龙头"或 "领头羊"作用，但由于他们是特殊的"龙头"或"领头羊"，所以就把他们称为"号召者"了。客户的角色还多着呢。恐怕大家都有这样的经验体会：有的客户能够给我们企业提质量、品种改进建议，有的客户能够给我们企业提供新的市场商机，有的客户能够帮助我们企业介绍人才甚至打官司，等等。总而言之，客户的角色简直太多了。我们再不要只把客户当客户，因为抽象的客户在现实生活中是不存在的，现实生活中存在的都是有血有肉、有情有意、有信息有知识的大活人。对客户作角色分析并不是我们的目的。我们的目的是提高营销水平，改善营销效果。科学分析客户角色是我们与客户正确交往的基础。作这种科学分析，有利于我们全面思考客户的潜在价值，有利于我们深入思考怎样发掘客户的潜在价值，以及怎样使他们的这些价值得到公平回报。细节，凸现服务优势！面对激烈的市场竞争，各大厂商无不高举“服务”大旗以赢取顾客的心。春兰的“大服务” 概念，海尔的“星级服务”、“个性化零距离服务”，荣士达的“红地毯服务”，每个有关服务的营销计划都显得非常诱人。应该说，近年来企业对服务的重视程度有增无减，大多数企业的服务观念也在快速的进步。在服务系统的构造上，许多企业也早已有了完整的服务机构，对于服务所花费的精力和资金投入在逐步上升。　　服务不会是任何企业的长久优势，同样也会面临同质化。以家电企业为例，你承诺一年包修，我就承诺三年。你24小时送货上门，我就承诺12小时上门。那么，怎样才能构建服务优势已经成为企业最关心的话题之一。一、设计服务内容，要量力而行　　设计服务的内容，应该根据企业的实际状况和消费者的需求共同确定，不能一味为了显示实力或在服务上与竞争对手攀比，这样会造成承诺无法实现或成本过高，不仅不利于服务的质量，也会对企业的经营造成困难。一般来说，服务的设计过程如下：　　1．消费者调研：只有真正了解消费者需要什么服务，才能设计一个切实可行的服务系统。因此，设计服务系统的第一步就是对消费者进行详细周密的调查，了解用户期望本企业提供的服务。消费者服务需求调研是设计服务系统的前提，许多企业尽管向用户提供一定的服务，但由于没有找准用户的需求，因此耗费大量的人力物力，但效果不佳。比如：并不是送货越快就说明你的服务越好，实际上，客户购买产品有一定的送货时间要求。比如：周一到周五期间购买电视机，大多数客户希望在晚8点到9点之间送货，因为8点前正是下班回家，准备晚饭，吃完饭的时候。这时你虽然早了一小时送货，可能打破了客户的生活规律，会造成客户晚饭吃了一半，就不得不忙活着安装电视的事。相反的，周六或周日可能又有不同的时间要求。因此，并非时间早就好，而要符合消费者的要求和实际状况。　　2.竞争对手调研：了解竞争对手尤其是行业领导者的服务内容，对本企业也具有现实意义。一般而言，行业的领导者也往往在服务上处于领先位置。知己知彼，百战不殆，了解对手的优缺点，进而在设计时避免缺陷，才能在竞争上超越对手，获得消费者的亲睐。　　3.综合分析：根据得到的数据和信息，综合各种要求，设计服务项目，部分项目根据用户要求予以适当增删。在这项中，充分考虑企业的实际资源状况非常重要。避免承诺做不到的事。　　4.建立标准：建立服务质量控制的标准，对服务质量进行评估，并做好评估工作的实施计划，以使服务能真正落到实处。　　5.做好实施工作：如对服务人员配置和培训、机构设置，以及与合作的专业公司的协调等问题，按照实施计划进行日常工作，并定期汇报，把服务绩效和奖励挂钩，进行考评等工作二、注重服务实施的细节　　一般而言，服务的主要内容包括售前服务，售中服务和售后服务。在这个过程中，细节是服务的关键。现以一般家电企业的服务标准为例，阐述有关服务的主要环节。　　服务部门的组织框架和职能设计：　　一般而言，服务部经理主要全权负责有关服务的事项，进行决策并向企业的领导汇报和反馈工作状况。　　客户信息管理员：负责客户信息汇总，日常电话与接待工作，每日安装计划录入与派工，客户投诉工作汇总及客户电话回访等。　　后续服务员：维修清单汇总与上报，安装维修的抽查及人员服务态度的抽查，每月提出对售后服务的建议。　　技术督导员：解决安装与维修中的疑难问题；对安装与维修技术的培训；改进安装技术。　　技术安装维修员：对客户进行免费安装及良好的售后服务，对客户装机进行调试。　　工作流程的设计：　　工作流程的设计是服务最重要的环节，它的合理与否，极大的影响了服务的效率和成本。对于一般家电企业而言，一般包括：安装派工程序、安装调试人员工作程序、维修流程、回访制度和流程。　　安装派工程序：　　安装派工主要是针对客户提出的上门维修、安装等问题的整理，并把这些信息有效率的安排给工作人员。在这个过程中，注意了解客户所在的地区和路线，详细记录地址电话、客户何时比较方便做详细记录。派工并不是完全按照时间的顺序来决定，尽量安排交通就近、地区就近等原则安排给不同的服务人员。这样可以节省大量时间。　　安装调试人员的工作程序：　　为确保服务时不出现偏差，安装调试人员在出发前应和客户进行电话联系，再次确认时间安排。注意，在打电话时，如果客户在单位，而电话打进时客户又恰好不在，应尽量避免谈及维修的事。如果客户所留的是传呼，应给客户进行留言，切忌只留电话不留言。在入户安装前，应再次检查所带工具和服务反馈卡等，明确位置，避免在客户面前长时间寻找。在时间上要留有余地，尽量比约定时间早到2－5分钟，最好提前1分钟敲客户的门。在安装中，应保持专业的形象，不给客户造成麻烦。如果因为安装弄脏客户的家具、地面或墙壁，要尽量清洗干净，得到客户的认可后方可离开。安装完毕后，要征求客户的意见，在临别时请客户填写反馈卡。并为客户留下服务电话。回到公司后，将反馈卡交给信息员，以备日后的检查巡访。　　维修程序：　　接到维修电话后最迟不得超过1天给予客户答复，约好时间后应尽快解决客户的问题，在维修中向客户表示歉意。　　回访制度：　　回访主要针对服务的质量和态度进行监督，主要有电话回访和上门回访结合的方式进行。电话回访选择的时间要在客户比较方便的时间，避免将电话打到客户的工作单位，一般应选择在周六周日等时间，语言尽量简短，给客户带来的麻烦表示歉意。上门回访的时间主要由客户决定，尽量选择在白天的时间。一般而言，上门回访应该给客户一些小礼物，以示感谢。　　内部规范管理：　　接听电话的服务管理：一般而言，分为：普通应答电话、咨询电话、查询电话、报单电话、维修电话和投诉电话。不同的电话应有不同的应答标准和技巧。如接到投诉电话时，应首先向客户致歉，同时记录事情经过，告诉客户处理的大概时间，并安慰客户。并注意在打电话时不得使用不礼貌言语与客户交谈，说话的语气就尽量轻松和蔼，容易让客户接受。　　安装人员管理：为了建立部门良好的形象，规范售后服务人员行为，促进部门的健康发展，提升售后服务人员工作信念、礼仪标准，确保工作品质，以奖优惩、劣为手段，应该制定《售后服务人员品质管理办法》。确保服务过程中保持良好的企业形象。　奖惩制度：根据服务的反馈和监督建立奖惩的标准，是服务得以标准实施的重要一环。　服务规范：建立服务规范是为了统一服务标准，以便区别于其它企业。　行为规范：主要对着装、仪表、安装人员的行为、办公室人员的行为、上门服务等进行严格规定，并进行培训。如：上门服务时，先与用户联系，约好上门时间；轻敲门，用户开门时欠身示意；在用户家不东张西望，不乱走动，（如需到其他房间，需经用户同意）；不乱动用用户家东西，（如水杯、毛巾等）。　　语言规范：　　主要包括办公室的日常礼貌用语，电话咨询服务礼貌用语，上门服务的礼貌用语，客户接待用语、电话回访礼貌用语、上门回访礼貌用语、服务忌语等。例如：通常我们规定，不准给客户如下的答复：1、“不行”，“我不知道”，“这不是我的事”，“不清楚”， “没法干”，“您找（问）别人吧”，“您自己去问吧”；2、接待用户头不抬，“那么”，回答用户摸棱两可，“可能….”，“这个问题不太要紧”，“那种现象很正常”；3、推卸责任，“ 这是某某的事，”“您打电话找某某吧”，或“这是您的问题，不属于我们的事”，“这属于产品质量问题”，“这一批产品都是这样，质量有点问题”，“这是您自装的，我们不负这个责任”，“这是经销商的事，你找他们吧”，“我们现在太忙，过两天处理吧”。4、在不了解具体情况下说：“你使用不当，我们不负责任”，“你投诉好了”或遇到问题不积极解决，“有什么问题，找我们领导好了”等等。　　可以说，服务是一项非常具体而又需要细心的工作，客户对服务的要求通常是较高的，需要100％的满意。在企业都在喊出各种动听的服务口号时，在企业都在挖空心思提高服务项目的标准时，谁能够做的到位、做的更好，才是制胜的关键。客户顾问的队伍建设与日常管理深度营销模式将市场竞争优势建立在营销价值链系统协同效率的基础上，具体表现在：依靠优秀的客户顾问式营销队伍有组织的努力，为渠道和客户提供全方位的经营指导、管理咨询和助销支持等服务，以获得协同和配合，提高产品和服务的差异化和增值性，从而建立争夺市场优势的基础。同时市场不可预测性的快速多变，也要求营销队伍保持快速的响应能力，以及时调整市场策略，使营销模式保持动态的领先优势。所以，营销队伍往往是深度营销模式成功导入和发挥效能的最关键，从这个意义上讲，我们认为市场营销是基于营销队伍能力的。目前国内拥有优秀营销团队的企业不多，主要有以下主要原因：1、营销队伍流动性大，好的营销人才难找、更难留，很多公司的销售部成了“ 铁打的营盘，流水的兵”；2、营销人才匮乏，尤其是具备区域市场运作能力的基层营销管理人才；3、日常管理乏力，营销人员的外勤工作性质，管理难度较大，企业管理方法和力度不够，结果大多业务人员处于无效率状态。　　本文主要是将我们在咨询服务中指导客户企业建设和管理职业化营销队伍的一些经验和体会介绍给大家。　　一、深度营销模式的导入促使营销队伍的职业化和知识化　　职业化的客户顾问队伍是深度营销模式的核心动力，是企业各区域市场营销链的构建者、管理者、服务者。这要求营销人员必须改变原有的市场开发运作方式，尤其是一些交易机会主义的市场经验和个人英雄主义的管理方式，正直实现由业余选手到职业选手、从机会猎手到精耕细作农夫的职业化转化，成为产品服务的工程师、客户经营的管理顾问、区域市场秩序和营销网络的管理者。我们在为一些饲料企业提供营销咨询中，发现原有营销队伍依然是有做大户时的习性：业务人员在县城里“泡”大经销商，只会“喝酒结帐”，遇到竞争压力就向企业要资源和政策，不下乡了解市场和服务农户，当成了“ 县级干部”。后来我们逐步导入深度营销后，不断帮助企业改造原有队伍，培养营销新军，发育其市场运作管理和客户综合服务的能力，不但使销售重心扎根用户，渠道进一步巩固和掌控，而且提高了服务水平，加大了产品差异，避免了简单的价格战。　　从业务员自身来看，要成为优秀的客户顾问需要具备以下几点：1、要不断提高学习能力，不但要掌握丰富的产品知识、行业知识、营销知识，而且要学习经营管理、技术服务等方面的知识；2、要有良好的沟通能力，不断在日常业务和服务中深化客户关系，提高其满意度和忠诚度；3、要有良好的职业精神，敬业勤奋、积极进取，喜欢来自市场的挑战；同时当然还要有善于合作的团队精神等；4、要具备快速响应市场的决策能力，作为区域市场的管理者，针对市场需求和竞争对手的变化，及时调整策略，引领营销链的协同响应。　　二、营销人员日常管理的一些建议　　1、明确和规范其基本职责　　虽然不同行业和市场对营销人员的职责具体要求不尽相同，但是深度营销模式下，一些基本的市场管理和销售工作是一线营销人员都必须承担的：　　·做好所负责区域市场的实地调查工作，收集和反馈必要的信息资料，包括有关本地区宏观背景、产品销售、渠道状况、用户情况、竞争对手和市场现状及发展趋势等方面的资料和数据，建立区域市场营销数据库。　　·必须了解企业的销售目标、经营理念、竞争战略、销售政策和其他市场策略，制定本区域的具体营销策略和销售计划，并合理规划以利于精耕细作，如有效的销售目标分解、合理的配送服务路线等。　　·定期巡访和维护客户，保持经常性的沟通和提供综合服务，宣传公司理念和政策、推介新产品等，同时了解他们对企业政策、产品和服务的意见和建议，并及时采取改进措施；另外积极主动地帮助客户解决经营管理中的实际困难和问题，在其经营计划、产品展示、库存管理、客户服务等方面提供指导和帮助。　　·准确把握企业整体竞争战略、广告宣传和促销服务等策略意图，在区域市场具体有效地组织执行和实施，保持强大的执行力和组织力。　　·维护管理区域市场和营销网络，防范和处理窜货乱价等渠道冲突，及时调整和优化网络结构；并根据市场竞争状况的变化，调整竞争策略和组织应对。　　2、建立目标管理体系　　深度营销强调区域市场的精耕细作，必须建立目标管理规范体系，用目标来引导、考核和激励营销人员将精力和资源配置在产生营销成果的方向上，保证强大的组织力和执行力。　　　根据企业整体营销目标和各区域具体情况，制定各区域市场的具体目标，逐级通过 “沟通下达、承诺保证”的形式分解落实到每一个业务人员；各级营销经理要指导其下级制订相应的工作计划，并根据目标和成果的形态确定考核和检查的指标，不断在过程管理中进行检查和考核；最后根据考核结果，对营销人员进行合理有效的激励，同时进行针对性的培训和指导。　　3、加强过程管理和具体指导　　实施目标管理不是以包代管，必须加强销售过程的监督、检查和指导，才能保证目标的最终完成，并使得各项营销策略和计划得以有效执行和实施；同时使营销队伍在规范的日常管理中逐步形成良好的工作习惯，有利于其职业化转化和能力的发育。　　营销管理中的过程管理包括月、周和日工作计划的制定、执行、检查和调整；各项市场销售活动过程控制、检视和改进；各类相关信息和数据及时反馈和分析等，其中关键的是各级营销人员的日常时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。在刚开始实施时，可以采用逐级追踪检查的办法，即业务人员要制定每月、周和日的工作计划，并注明工作要点和执行结果，由区域营销经理进行每日（周）追踪检查，各大区营销经理要每周（旬）对目标的完成和计划的实施情况进行检视，而营销副总等管理高层则须控制每月的目标和计划的完成情况。　　　在基层营销管理平台上，各区域经理在了解和承诺公司分配的销售目标及销售政策后，应召集自己的营销团队沟通研讨，制定本区域市场的具体策略和营销计划，将销售目标进一步分解到每一个业务人员，并指导其制定具体的月、周和日工作计划。　　业务员的每天客户巡访计划应包括计划拜访的客户及区域、巡访路线、时间安排、主要项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他）以及相应的方案等内容。在每日工作结束后，要将出勤状况、洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货计划、竞品信息、客户意见、最新动态、巡访心得等资料反馈和记录，接受区域经理检查。这样业务员每天的销售工作都将处在有管理的状态，真正做到“带一个方案出去，带一个报告回来”。　　各区域经理应及时了解业务员每日销售工作情况，对各种营销目标的完成进度加以检视，同时对其他费用控制、市场开发、客户满意度等指标进行成果评估。建立区域管理平台的销售例会制度，包括早会、晚会、周会和月会。针对出现的问题，应召集业务员进行个别或集体面谈，加以研讨和指导，对那些业绩差的业务员、新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。对于市场出现的突发性事件，情况严重并足以影响公司产品销售时，则应立即指挥采取应对措施，并迅速向上级报告。区域经理应每周报告工作情况，其内容包括销售目标达成、市场开发、客户管理、货款回收、费用控制、平均销售效率、竞品动态、异常情况处理等，同时向上级呈交下周目标与计划，以便让公司掌握市场销售动态。每月底各区域提交正式的销售综合报表，全面反馈各项营销管理工作的绩效情况。每季度由各区域经理向企业营销部门进行述职，汇报工作成果、总结和分析问题、提出下一步市场策略和工作计划，通过述职全面考核各级营销管理干部，同时加强各区域市场的信息沟通、经验交流和知识传播等。　　这种逐级追踪检查的过程管理方式，在实施的开始阶段必须严格执行，各级营销经理应积极引导和帮助其下属逐步培养良好的工作习惯和职业规范，随着队伍的成长，逐步向营销人员的自我约束、自我控制、自我管理的方式转变。　　三、队伍培养与团队建设的一些建议　　1、营销人员的遴选　　研究显示，大约70%以上的业绩来自20%左右的优秀营销人员，但他们难于寻求以及流动率非常高，如何发现和选择企业合适的营销人才？在这个问题上存在着普遍的“经验主义”误区，大多数企业总是希望找到能迅速带来销售绩效的高手，免去系统培训的费用和时间。经验表明，即使找到了看起来很好的销售人员，但实际效果也难尽人意。事实上，现在的营销人才往往是结构化的，由于不同的企业文化、管理方式、市场策略和其他具体特点，使得销售人员在过去工作经历中形成的思维方式、积累的经验和发育的能力打上了原有企业的烙印，往往出现越是经验丰富，就越是难于融入企业的营销团队和发挥应有的作用。所以，销售人员遴选一定要走出经验主义的误区，找出具有良好销售潜质的人选，而不是简单的经验丰富。同时，企业应根据自身的文化、组织、管理的特点和发展方向，以及市场环境、竞争策略和行业特点等具体情况，建立企业特有的、科学的遴选标准，采用比较客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，才能遴选出适合企业特点、具有潜质的优秀营销人才。　　　2.规范营销队伍的系统培训　　没有多少人天生就是营销高手，必须经过严格的培训和学习才能逐步发育能力。深度营销要求每一个营销人员都成为能提供综合增值服务的客户顾问，所以企业必须建立系统培训的管理规范和组织职能。同时要针对不同的员工进行个性化培训，如对原有老业务人员加强职业素质、营销理论和产品服务技术等内容，提高其用户服务和客户经营指导的能力；对于新加入的业务员加强沟通技能、客户经验和市场策略等方面的内容，提高其客户沟通能力和市场管理能力。　　同时培训的方式和具体的实施要结合队伍的条件和实际工作要求展开，具体有：A、入职培训：让新员工了解企业的理念文化、发展历程、相关政策、制度及公司各部门的职能和运作方式；B、管理技能与商业知识培训：如领导技能、管理技术、公文处理、合同管理、计算机办公自动化、财务基础知识、商务实务、心态调整和沟通技巧等，提高营销人员的基本素质和业务技能；C、岗位培训：由各级营销经理对其下属就日常工作加以指导、帮助和培训，如岗位的技能、营销策略和政策的讲解、业务流程和管理记录等一系列培训。一般培训的形式可采用内部交流、经验及案例分析教学、聘请专业技术人员，专家学者讲课、组织参加外部的公开培训班等。　　3、注重基层营销经理的培养　　深度营销强调每个区域市场的精耕细作和获得优势，其直接责任者便是承担区域市场管理工作的区域经理，所以强有力基层营销经理的成长是企业营销队伍能否建立起来的关键。我们必须以下方面加强对他们的培养：A、注重企业文化和理念的传播，加深对组织愿景的理解，只有通过他们的传播和沟通，才可能使远离企业的各基层业务人员加强对组织的认同；B、大多数基层营销经理是从优秀业务员当中提拔上来的，普遍面临向有效管理者转化的问题，企业应当加强管理知识和技能的培训，进行个性化的具体关怀和指导；C、针对基层经理年轻、渴望发展的愿望，在职业发展、个人成长、物质激励等方面进行合理有效的激励。随着能力的提高，不断赋予更大的责任和权利，促使其不断进步，所谓“机会牵引人才成长”。　　4、加强基层营销团队的组织和建设　　深度营销强调营销队伍实现有组织的努力，发挥团队协同效应，提高组织整体的业绩表现，所以基层营销团队的建设是企业营销力的基本保证。团队建设的具体措施为： A、建立基于团队协同效率的工作流程和管理规范，尤其是在目标管理和激励机制方面，一定注重对团队整体的考核和奖罚，而不能仅仅激发个人英雄主义；B、团队成员一定是在才能上互补的，业务员的合理配置和分工协同是整体效能最大化的前提，如同足球比赛的成功大半就是如何最合理地配置运动员。老业务员市场熟悉、经验丰富、沟通能力强，宜承担市场的开拓工作，而新军技术过硬、积极性高、服务能力强，可以维护成熟市场等；C、团队精神≠“集体主义”，团队内要区别对待，发扬个性，团队成功的关键是：目标任务完成的保证就在于发挥每个人的特长。　　总之，企业长期的营销优势是基于队伍能力的，而非一时一地某一策略和模式的成功，营销队伍的能力是靠科学的选拔、系统的培训和规范的日常管理发育出来的。透视海尔的售后服务在产品同质化日益严重的今天，售后服务作为销售的一部分已经成为众厂家和商家争夺消费者的重要领地，良好的售后服务是下一次销售前最好的促销，是提升消费者满意度和忠诚度的主要方式，是树立企业口碑和传播企业形象的重要途径，在这方面海尔无疑是做的最出色的，也是做的最早的。海尔在售后服务方面积累了大量实战经验，再加以科学合理的改进，其服务模式已经成熟稳定，深得消费者认可，也是众多企业争效模仿的对象之一。经过一番对海尔的售后服务观察分析研究，笔者最深切的感受就是国内众多企业学习海尔服务模式容易，学海尔服务的精髓难，况且海尔一直在不断改进，跟在海尔后面学习只能亦步亦趋，永远落后海尔，这也是国内企业百思不得其解、百做不见其效的症结所在。所以要超过海尔服务必须另辟蹊径，找到自己的服务模式，但万变不离其宗：消费者满意的适合企业的就是最好的。本文所揭示的虽然仅是冰山一角，但察微知著，相信海尔的售后上门服务模式定会使我们有所感悟和借鉴的。一．工程师接受服务任务　　1．接到上门服务任务　　在接受顾客上门服务任务时，首先要明确并保证用户信息准确，用户信息包括：用户姓名、地址、联系电话（或传呼、手机等）、产品型号、购买日期、故障现象、用户要求等等。如信息不详细，如地址不详、电话错、无产品型号、无购买日期故障现象不详等，首先同派工的信息员或调度核实，如核实不到则直接联系用户核实。　　2．对用户信息进行分析　　（1）根据用户反映的故障现象分析可能故障原因、维修措施及所需备件。如果是用户误报或使用不当，可以电话咨询而不需要上门，但应电话咨询、指导用户正确使用， 2小时后跟踪回访用户使用情况；如果有可能无此备件，则马上领用或申请备件。　　（2）据用户地址、要求上门时间及自己手中已接活的情况分析能否按时上门服务，如果是时间太短，不能保证按时到达，或同其他用户上门时间冲突，要向用户道歉、说明原因，征得用户同意与用户改约时间；若用户不同意，转其他他人或反馈中心信息员。　　（3）此故障能否维修？如果是此故障从来未维修过或同类故障以前未处理好，应立即查阅资料并请教其他工程师，或同中心、总部联系。　　（4）此故障能否在用户家维修？是否需拉修？是否需提供周转机？有可能无法在用户家维修，需要拉修的，应直接带周转机上门。　　3．联系用户　　在问题确定并找到解决方法后，应电话联系用户，确认上门时间、地址、产品型号、购买日期、故障现象等。　　（1）如果离用户住地路途遥远，无法保证按约定时间上门，要向客户道歉说明原因并改约时间。　　（2）如果客户地址、型号或故障现象不符，应重新确认，按确认后的地址、型号或故障现象上门服务。如果客户的产品超保，要准备收据（发票），按公司规定的收费标准进行收取费用。　　（3）如果问题属用户误报或使用不当的信息，服务工程师电话咨询指导用户使用，若用户不接受咨询，服务工程师应上门进行服务；为了预防咨询错误或误咨询，凡咨询后的用户2个小时后必须回访用户，确保用户没有问题。　　（4）如果用户电话无人接，服务工程师应改时间打，如再晚就不能按约定时间到达则直接按地址上门，及时向中心反馈中间结果；如果用户恼怒，拒绝服务工程师上门，应耐心听取用户发泄（注意中间要应答，让用户知道你在听），并本着承担责任，解决问题的原则与用户沟通，征得用户同意上门，接受服务；如果用户一直联系不上，服务工程师要按地址上门，或用户不在家，则给用户留下留言条，留下电话，希望用户以后再联系。二．准备出发　　1．准备好各种服务工具　　服务工程师应准备好维修工具、备件（或周转机）、五个一道具，保修记录单、收据、收费标准、留言条、上岗证等，其中垫布属于必备物品，以免弄脏用户的东西。为了防止物品带错或漏带，服务工程师在出发前都要将自己的工具包对照标准自检一遍。　　2．服务工程师出发　　服务工程师出发时间要提前1小时根据约定时间及路程所需时间确定，以确保到达时间比约定时间提前5- 10分钟。服务工程师要根据约定时间及路程所需时间倒推出发时间，以预防出发晚导致不能按时到。　　3．服务工程师在路上　　如果路上不出现塞车或意外，服务工程师在其他用户家不要耽误，以确保到达时间比约定时间提前5- 10分钟；若服务工程师在路上遇到塞车或其他意外，要提前电话联系向用户道歉，在用户同意的前提下改约上门时间或提前通知中心改派其他人员；如果服务工程师在上一个用户家耽误时间，应将信息反馈信息员或相关人员，以便通知到用户。三．正式服务前的工作　　1．服务工程师进门前的准备工作　　服务工程师应首先检查自己的仪容仪表，以保证：海尔工作服且正规整洁；容仪表清洁，精神饱满；眼神正直热情；面带微笑。　　为预防服务工程师着装为非海尔工作服或衣服脏、不干净，服务工程师头发长且篷乱，胡子过长等，海尔严格要求服务工程师平时要注意自己的修养，另每天上班前要对自己的仪容仪表进行检查，在敲用户家门前，要首先对自己的仪容仪表进行自检，直到符合服务规范方可敲门。　　2．敲门　　虽然敲门只是一个微不足道的普通动作，但海尔照样严格要求服务工程师，一丝不苟。海尔规定的标准动作为连续轻敲2次，每次连续轻敲3下，有门铃的要先按门铃。海尔要求服务工程师平时多加练习，养成习惯；另敲门前稍微稳定一下自己的情绪，防止连续敲不停；敲的力量过大。　　如果用户听不见，或有其他事情无法脱身或用户家无人，服务工程师应每隔30秒钟重复1次；5分钟后再不开门则电话联系；电话联系不上，同用户邻居确认，确认用户不在家后，给用户门上或显要位置贴留言条，等用户回来后主动电话联系用户：同时通知中心（话务中心）。为了预防用户在楼下等待，服务工程师应到楼下周围查看，有无用户在此等候。　　3．进门　　服务工程师按约定时间或提前5分钟到达用户家，第一要自我介绍，确认用户，并出示上岗证。　　（1）如果服务工程师遇到迟到，未按约定时间到达，用户不高兴甚至不让进门等情况，海尔给服务工程师提供了各种解决方法：如用户有联系电话，必须在同用户约定的时间前1~2分钟同用户取得联系，道歉取得用户的谅解。　　若服务工程师迟到时间小于15分钟，应首先向用户道歉，可以以交通受阻为理由向用户解释，争取得到用户谅解（不能以服务用户太多为理由）；若用户要赶时间可主动提出改约，再按约定时间提前上门。　　若服务工程师迟到时间超过15分钟（或更长）首先向用户真诚道歉，可解释为本来是安排其他师傅上门，但他在另一具用户家耽误了，临时改派我来，所以耽误了时间，希望得到用户的谅解，可赠送小礼品；若道歉不接受，再由售后经理上门道歉。　　（2）如果用户不在家，服务工程师要表示道歉，离开并落实原因，及时找到用户；如果用户本人不在家（在家的是保姆等），而不让进门，服务工程师应亮出自己的上岗证，向对方说明事由，请对方马上联系用户确认，特殊情况下改约。　　（3）若用户对上门服务工程师资格表示怀疑甚至不让进门，服务工程师应首先亮出上岗证，给用户进明是受过正规培训的；把海尔的投诉、监督电话告诉用户；通过规范的咨询语言，熟练的维修技术来赢得用户的信任；如用户就是不让进门，则同用户改约时间，由售后经理亲自上门。　　（4）服务工程师有可能遇到报修产品不在此处而在别地的情况，在这种情况下，服务工程师应在征得用户同意的前提下，由用户带领到产品所在地或自行前往或改约重新上门。　　（5）如果用户家临时停电或用户临时有事出门，在征得用户同意的前提下改约时间；如果用户正在吃饭，服务工程师应等用户吃完饭再上门，也可按用户的意见办。　　4．穿鞋套，放置工具箱　　服务工程师穿鞋套时，先穿一只鞋套，踏进用户家，再穿另一只鞋套，踏进用户家门。如果用户不让穿，服务工程师要向用户解释为工作纪律，原则上必须穿；特殊情况下可按用户的意见办理。如果服务工程师穿鞋套站在门外，进门前要擦干净鞋套。为了预防鞋套太脏、破烂、太旧等，工具包内要带备用鞋套一付。　　放置工具箱时要找到一个靠近产品的合适位置，在保证工具箱不弄脏地面的前提下放好工具箱，取出垫布铺在地上，然后将工具箱放在垫布上。安装时，用盖布盖在附近可能因安装而弄脏的物品。海尔要求服务工程师出发前一定要自检，以防止工具箱、垫布太脏，工具箱内工具不整齐、乱，零部件放置杂乱、脏等，给用户造成坏印象，影响公司形象。四．开始服务　　1．耐心听取用户意见　　服务工程师要耐心听取用户意见，消除用户烦恼，服务工程师服务语言要规范，海尔要求服务工程师的语言文明、礼貌、得体；语调温和，悦耳、热情；吐字清晰，语速适中。　　如果用户恼怒，情绪激动，服务工程师要耐心、专心听取用户发泄，眼睛注视用户并不时应答，让用户知道你在认真听；若用户拒绝修理，要求退换弄清用户不让修的原因，从用户角度进行咨询，打消用户顾虑，让用户接受检修服务；如果用户有强烈要求维修工休息，喝水，抽烟等违反海尔服务规范的行为，服务工程师要详细讲解海尔服务宗旨及服务纪律，取得用户理解。　　2．故障诊断　　服务工程师应准确判断故障原因及所需更换的零部件，若超保产品，则向用户讲明产品超保需收费，征得用户同意并出示收费标准。　　（1）如果服务工程师对故障原因判断不准，就以拉回通过检测仪全面检测为理由拉回检查；若所需更换备件未带，备件不好或错，服务工程师应向用户表示歉意，仅凭电话所叙述的故障现象进行判断，所带备件不对，如果用户有时间，可以马上回去取备件，如果用户暂无时间，则与用户重新约定合理时间上门服务；如果机器正常但用户认定有问题，服务工程师应用规范的咨询口径向用户进行合理咨询。　　（2）服务工程师要严格按公司下发的相关技术资料，迅速排除产品故障。能在用户家修复的就现场修复，不能在用户家维修的，委婉向用户说明需拉回修，并提供周转机。.对需拉修产品外观进行检查，出示欠条并签字。如安装产品，则安装前要与用户商量安装位置，尊重用户意见，但如果用户意见违背安装规范，则应向用户说明可能会出现的隐患，请用户再斟酌，但最后的意见一定要由用户来确定。　　在用户家言行一定要规范：工具、工具包、备件等维修时用的或从产品上拆卸下的一切物品必须放在垫布上；尽可能不借用用户的东西，特殊情况下如需借用，则必须征求用户同意；如需移动用户家摆放的物品时，必须事先向用户说明，并征求用户同意；要借用户家的凳子或其它物品时，必须事先征得用户同意，踩时必须用垫布防护；绝对禁止在用户家抽烟，喝水、吃饭、留宿；绝对禁止使用用户家的洗手间和毛巾等；进行产品或家具搬运时，不允许在地板或地毯上推来拖去，给用户家损坏东西应照价赔偿，并表示歉意。　　（3）在实际维修中，如果.用户小修不让换件，服务工程师要向用户咨询解释；.如果在用户家无法修复，需拉回维修而用户不让拉修，或怀疑将好件给换掉或怀疑产品有大毛病而不让位修，服务工程师应以维修后需全面检测为由，讲明拉修的好处，说服用户拉修；如用户就是不同意拉修，则在用户同意的前提下在用户家中修，可让用户记下备件编号。同时为用户提供周转机，将用户产品拉回，提供收条，并跟用户约定送回时间，按规定时间送回。　　（4）如果在维修中遇到新的问题，服务工程师要暂时回避用户，及时将新问题反馈到中心或总部技术科，争取当场解决，若无法保证当场解决则以检测为由说服用户拉修。如果用户不同意维修，要求退机或换机，符合退机或换机条件的，服务工程师应按用户要求给予退机或换机；不符合退机或换机条件的，给用户认真解释国家三包规定，通过真诚的服务来感动用户；特殊情况上报中心请示。如果.用户要求给予赔偿，服务工程师不要轻易答复用户，报中心请未示后办理。　　（5）如果服务工程师在用户家服务时接到另一上门信息，需马上上门处理，要向用户解释需打个电话（不准用用户家电话），向中心讲明现正在用户家服务及尚需时间，由中心根据用户的轻重缓急程度改派其他服务工程师或同用户改约时间。　　如果在维修时遇用户家吃饭而产品一时不能修复，原则上在征得用户同意的前提下继续维修，如确有不便则清理现场，与用户约定等用户吃完饭再回来，明确再回来的时间（不能在用户家吃饭）；若用户强烈要求服务工程师吃饭，则婉言谢绝。　　（6）服务工程师如果遇到用户以他提出的条件没有得到满足为由，扣押服务工程师或扣押服务工程师工具，或用户态度蛮横，对服务工程师打骂等情况，不要同用户发生正面冲突，电话通知中心，由中心出面处理。　　（7）试机通检。服务工程师要保证产品修复正常，且无报修外的其它故障隐患。如果产品未修复，要重新检修或拉修；存在其它故障隐患要将其它故障隐患一并排除掉；若服务工程师没有时间试机，则两小时后跟踪回访，以确保机器运行恢复正常。　　（8）指导用户使用和产品清擦及现场清理。服务工程师在试机通检后，要向用户培训产品的基本使用常识及保养常识，对于用户不会使用等常见问题进行讲解耐心讲解。　　维修完毕后，服务工程师要将产品恢复原位，用自带干净抹布将产品内外清擦干净，并清擦地板，清理维修工具。让用户签意见之前，自己要对产品及现场自检一遍，整理工具箱，对工具箱自检一遍，防止产品清擦不干净或现场清理不干净、工具遗漏在用户家等；如果产品搬动复位时将地板、产品碰坏，给用户照价赔偿。五．收费　　1．升级费用　　在上门维修前服务工程师要首先给用户出示收费标准和服务政策。如果使用备件要给用户出示备件费用，按用户要求给用户升级收费并给用户开具发票或收据；用户要求将旧件折费的，服务工程师要给用户讲明服务政策及公司规定，按标准收费。　　2．软件收费　　上门安装一个月内的软件，给用户免费调试并培训到位；三个月后的，给用户调试，收费并给用户开具发票或收据。　　3．超保收费　　出示收费标准，严格按收费标准进行收费，并开具收据，如用户要求开发票，则必须给用户开发票。如果收费标准与用户保修证标准不符，要以二者中最低收费标准为准，若现场未带发票，应与用户约定再送发票或寄发票。　　4．其他　　如果保收费用户不交，或要求减免费用再修，服务工程师要详细向用户解释国家三保规定及保修期范围，以真诚打动用户，让用户明白收费的合理性，如果用户一再坚持则将信息处理结果报回中心，根据中心批示处理，特殊情况向中心领导汇报，请求批示。六．服务完毕　　1．征询用户意见　　服务工程师在维修完毕后要详细填写保修记录单内容，让用户对产品的维修质量和服务态度进行评价，并签名（如故障原因及维修措施需对用户进行适当隐瞒，则这两栏可以不填，等回到维修部后再进行填写）。　　如果用户不填意见和签名，不要强迫用户签名；用户不满意则跟踪服务直至用户满意为止。　　2．赠送小礼品及服务名片　　最后服务工程师要向用户赠送小礼品及名片，若用户再有什么要求可按服务名片上的电话进行联系。如果用户要求服务工程师留下电话，服务工程师要向用户解释，名片上的电话为公司服务电话，若有什么要求我们都会及时上门服务。　　3．向用户道歉　　同用户道别时，服务工程师要走到门口时先脱下一只鞋套跨出门外，再脱另一只鞋套，站到门外，最后再次向用户道。如果在用户家中脱了鞋套，服务工程师要用抹布将地擦拭干净，并向用户道歉。七．回访与信息反馈　　1．回访　　对没有彻底修复把握的用户信息，维修工3小时后回访（正常情况下由电话中心统一回访，或中心回访用户），若回访用户不满意，则重新上门服务直至用户满意为止。　　2．信息反馈　　服务工程师要将《服务任务监督卡》当天反馈至网点信息员处，网点信息员当天将用户结果反馈中心。如果服务任务监督中“满意”非用户所签或保修记录单未及时反馈，网点信息员每日与维修人员对帐，对弄虚作假按规定处理，并及时回访用户采取补救措施；若网点信息员信息反馈不及时，中心信息员每天同网点信息员在固定时间对帐，并按规定处理。对付新老客户的“歪经” 在针对销售代表的培训中，发现很多销售代表非常优秀，尤其是做业务三年以上的销售代表，但往往他们只有零散的经验，而没有总结出系统的东西来。就是在他们零散的经验中也存在很多误区。其中一个常见的误区是在人性的层面上下工夫，而盲目地相信一些理论的书籍，岂不知那些理论的书籍很多都是从来都没有做多销售的人编写的，怎么能有指导作用？　　在书店里，有关销售培训的书教授了很多“销售的技巧”；在培训课堂上，销售代表学了很多销售技巧，学的时候是新奇的、兴奋的，但下课以后，遗忘也是快速的。　　其中一个误区是关于销售代表的专业性。　　很多销售代表被训练拜访客户时要西装领带，提专业的问题，专业的异议排除技巧，专业的缔结技巧，都有用吗？上完培训课程以后，销售代表就成了最累的人，大夏天也西装领带来显示专业性，和客户沟通也显得很做作，甚至连“人话”都不会说了。　　以前在企业做内部培训讲师时，针对这个问题，我专门和客户沟通过，大多数客户这样说：“我主要看他对我的服务，而不是西装，有时候穿西装我都不好意思叫他帮忙搬货。也不是怎样问我问题，有话不直说，而是问很多问题，我也很讨厌。”客户永远是对的，你的专业性要显示给所有的客户看吗？还是显示专业性后面真实的你自己呢？　　对于老客户来说，你们已经很熟悉了。这时你显示所谓的专业性，就可能有问题。客户对你非常了解了，平常你们有很多沟通。他知道你毕业的学校，知道你老家在那里，知道你的第一个女朋友，甚至知道你今天穿什么内裤。如果你显示所谓的专业性，他会想：“这小子装什么装呢？又不知道有什么坏主意，你看昨天还好好的，今天又人摸狗样地来了，我要提防着一点。”你的计划可能遭到客户的抵触。我以前接触过的汕头的客户，你去拜访的时候，他在店里穿拖鞋，两股筋背心，你如果穿西装领带，就会和他有沟通障碍。　　如果不显示所谓的专业性，做回你真实的自己，客户可能感觉被你当朋友了。他会更开放，更容易沟通，如果你要给客户压货不妨直说：“王大哥，我下个月的任务比较困难了，你帮忙一下，以后我找个机会，给你做个活动帮你补上。”你这样坦诚了，客户也不好拒绝。这就是我们所谓的熟不拘礼。就象在大街上踩了陌生人的脚，你要说对不起，而在家踩了爸爸、哥哥的脚，点个头就可以了，没有必要说对不起，因为他们必定原谅你。最大的理解是不分彼此，最好的关系是不分亲疏，这就是客情关系的真谛。　　如果是新客户你不显示专业性，很随便的样子，可能会有问题。客户会想：“这个小子我不了解，今天是第一次来，怎么表现得这么没修养？我看也不是很专业性，看来没什么水平，产品和公司也一般。”你可能要吃亏了，因为你的随便，在看起来是不专业，你就很难取得客户的信任，拜访的目的就很难达成。　　而如果你显示专业性，西装领带，使用专业提问，异议处理等技巧。陌生的客户可能感受到你对他是看重的，小心的，你可以赢得他的尊敬，也就容易达成拜访的目的了。　　总的来说，在新客户面前要表现出专业性，这样才能取得客户的认可。而在老客户面前则要放松，做会你自己。我们这里不是说专业的销售技巧不重要，而是非常重要。销售代表要把销售技巧内化，成为自己的一部分，不是需要“想”一下的技巧，而是举手就能做出来的素质。内化了技巧，知道面对不同客户，采取不同的应对措施的销售代表，才是优秀的销售代表。当服务遭遇尴尬时还服务本来面目在市场竞争白热化的今天，服务并不是一个陌生的字眼。如果将服务形之为市场竞争的利器，许多商家也许并不买帐。在他们眼中，服务作为一种怀柔消费者的迂回策略，远远没有价格战来的直接。对于服务，他们满脑子里都是疑问，“服务做好了，能提升销售额吗？”“把钱花在服务上，简直是一种浪费，即使做好了，也容易被别人COPY，还不如价格战，对手的跟进对他自己也是一大损伤。”正缘于此，在国外倍受推崇的顾客服务在中国却饱尝冷遇。顾客服务水平的整体偏低，正日益成为制约中国零售业素质提升的一大瓶颈。据2001年“新世纪上海百货业新出路”的大型社会调查活动在沪公布的调查结果显示，有45.3%的人认为百货业服务水平不高，这显然是一个让人不容乐观的数字。诚然，“给顾客周全的服务，让上帝找回上帝的感觉”说来容易做来难。就无条件退货这一项，仅仅给消费者选择拒绝权就已经难坏了诸商家。但无奈市场经济实质上就是心经济，顾客心灵高地永远是众商家角逐的第一战场，博取顾客欢心永远是商家的第一要旨，随着如今消费者的日趋理性，相对商家价格让利所带来的折扣利得的满足，他们显然对商家提供的附加服务更有偏好。这也无怪乎商家每一次价格大战都要以“让利消费者” 来冠名，无怪乎宜家（IKEA）一招简单的“先行赔付”在京城就引起了空前的轰动。但如今遍地纷然的价格战火早已透支了商家战略发展的理智。服务紧步价格的后程，更多的被作为一张吸人眼球的纸牌、被作为一把攻城陷地的武器、作为一个任人炒做的噱头。当服务被庸俗的简化为一种促销的策略的时候，服务也就失去了其应有的意义。商界的急功近利，早已将服务曲解的丑陋不堪。事实上，战略服务是一个科学系统的过程，有其科学的理论基础，有其系统规范的操作过程，他是企业核心竞争力的一个不可分割的组成部分。有人形容今天的世界是一个假货泛滥的复制时代，但我们无法否认，一个实体真正的核心竞争力是很难被复制的，顾客服务更是如此。从广义上来说，零售本身就是一个服务过程，零售组合中的所有要素都是增加商品价值的服务。为顾客服务提供更多的方便更多的价值永远是对顾客服务最好的诠释。战略服务的魅力不仅仅在于他能产生良好的口碑，吸引新的顾客，更在于他能使顾客重新光临，成为商店弥足珍贵的忠实顾客。据有关调查统计，企业花在吸引新顾客上的费用，要比花在保持现有顾客身上的多7倍以上。因而，从长远来看，良好的顾客服务实际上可以降低成本。如此看来，商家对服务的困惑，恰恰来自对顾客服务的误解。让服务显山露水顾客的期望是以自己的知识及他们与零售商及其竞争对手打交道的经历为基础的。当顾客评价零售商的服务时，他们习惯于把接受的服务同自己的期望进行对比，当他们所得到的服务符合或超出他们的期望时，他们就会感到满意，当他们觉得服务低于其自我期望时，他们就会感到不满。这是顾客服务战略所依循的基本的顾客心理反映模式。对于不同的商业零售业态，顾客的期望值是不同的。同一名顾客可能对一家商店低水平的服务感到满意，而在另一家商店却对其所提供的高水平的服务感到不满。这就是为什么人们对一些折扣店、便利店抱怨较少，而对一家大型百货满腹不平的原因。百货作为都市的橱窗，城市的名片，长期以来，已经成为了高档的象征，对其往往寄予过高的期望，而我国百货业整体服务水平就不高，再加上这一道人为的鸿沟，无疑使传统百货的形象在人们心目中大打折扣。当然顾客的期望除与商店自身定位紧密联系外，还与商店承诺的服务水平有关。这就要求零售商必须小心谨慎的改进他们的服务质量，只能承诺他们可以提供给顾客的服务水平，否则如果不能增加预期的服务，那么增长的顾客期望将会降低顾客的满意度。不过零售商完全可以提供一些承诺外的服务，来给顾客一个“超值”服务的惊喜。如沃尔玛提供了一项对于折扣店来说非同寻常的服务：一名员工站在商店门口问候并回答顾客提问，尽管其实际的服务标准要远远低于百货店的要求，但顾客仍会感到其所提供的服务是完善甚至是超值的。跨越服务的雷区顾客服务是基于顾客期望的服务。正如前面的分析，当顾客期望高于他所提供的服务时，顾客就会不满并且认为零售商的服务质量低劣。因此零售商的服务战略应尽可能的致力于缩小顾客期望与自己所提供的服务之间的差距，以此来改善顾客对自己的满意度。一、认知差距：知道顾客需要什么了解顾客需求是零售商提供良好服务的第一步。零售商可以通过进行客户调查、增加顾客和商店管理者的交流、改善管理者与提供服务的员工之间的沟通，从而更好的了解顾客的期望。据美国营销专家总结，顾客在选择零售店时主要考虑八大经济因素：（1）产品质量、（ 2）价格、（3）便利性、（4）售中服务、（5）商誉及公正性、（6）选择性、（7）附加服务（包括送货、退货等）、（8）利益贡献。但由于各地域所具有的资源禀赋的不同，顾客在不同区域的考虑因素会有所侧重。比如在一些区域消费比较成熟的市场，往往更侧重于售中服务、商誉及公正性。因而零售商对于区域的消费特性应有一个全面的把握。二、标准差距：制定服务标准在零售商收集了关于顾客服务的期望和感受的信息之后，下一步就是利用这些信息来制定标准和建立传递优质服务的系统。为了弥补零售商对顾客期望的认识与他所制定的服务标准间的差别，零售商需要（1）做出确保提供优质服务的承诺。零售商所做出的承诺不仅仅针对顾客，也是针对其内部员工，因为承诺最终还是要通过所有员工来实现的。（2）探究解决问题的创新决策。富有创意的思考是解决问题的一个重要决策。万佳模式就是一个典型。为了满足顾客方便、快捷、一站式购买的需要，原深万佳将超市的经营机制与传统百货的内核结合起来，使顾客期望得到了极大的满足。当然零售商也可以运用技术手段来简化和改进服务。如必胜客比萨饼店运用计算机系统来处理家庭递送业务。由中央位置的操作员接听电话，通过培训专业的定单接收员，必胜客可以将接受定单并且确定订购者方位的时间缩短到17秒，电话完成后，定单通过系统传送到离订购者最近的连锁餐馆打印机。这一系统有效的缩短了传递时间并且消除了顾客打错电话到餐馆的情况。（3）制定服务目标。为了保证优质服务提供的连续性和稳定性，零售商常通常制定目标或标准来指导员工。但应注意的是，这些目标应是明确的、可以界定和度量的。如“顾客走进销售区域时接近他们”并不具有明确的界定性，相比于“所有的顾客在进入售货区30秒之内，由销售人员接近他们”的具体的目标指定自然是逊色不少。三、传递差距：适应和超越服务标准传递差距通常是由零售商的服务标准与实际提供给顾客的服务间的不对称所引起的。由于服务标准的实践主体是人，而人在具体操作中会受多种主客观因素的影响而使工作表现出很大的弹性。所以零售商所要做的是将这种弹性系数控制到最小。（1）提供信息和培训，让员工对商店了解更全面、做的更规范。（2）减少冲突。许多零售商在应对冲突时往往采取对消费者妥协的原则，对员工制定“不予提问，不予相争”的要求，这可能引起一些员工对管理层的不满。零售商应尽可能的让员工认识到“不予提问，不予相争”产生的良好商誉能带来更好的销售业绩，从而热心的支持和贯彻这项政策。（3）提供物质刺激。这是大多数商家的惯用策略。但应注意长期使用此策略易使员工产生对物质奖励的依赖性。一旦这种奖励被员工视同为“必要”，其刺激作用也就终结了。同时物质的单项刺激易使员工不自觉的与竞争对手的薪金水平进行比较，不利于员工对组织的忠诚度和归属感的建立。四、沟通差距：沟通许诺的服务缩小顾客服务差距的第四种途径是减少零售商许诺和实际提供的服务间的差异。过度渲染的服务显然会提高顾客的期望。如果零售商不能实践或达不到承诺的标准，顾客就会感到不满。以送货上门为例，如果零售商承诺30分钟内送货上门，但其实际却花了35分钟，尽管35分钟相比其他商家仍绰绰有余，但对顾客来说，商家的承诺无异于是欺骗。一般来说，沟通差距的减少需通过以下几个方面来进行。（1）改进部门间的沟通。如同零售商和顾客间的沟通一样，商店内不同功能区之间也应进行良好的沟通。如果市场部做出30分钟内送货上门的广告计划，而运营部门仍提供原有的35分钟服务，这种不良沟通会导致广告行为与商店实际提供服务的不相匹配，从而传递给顾客信息失真的不良印象。（2）控制顾客期望。零售商怎样才能在控制顾客期望与避免顾客流失之间获得良好的平衡，这个问题对于绝大多数零售商特别是那些已形成劣质服务形象的零售商来说尤为困难，其最大的挑战性在于既要形成正面服务形象而又不过多承诺。这近乎是一种鱼与熊掌兼得的奢望。针对这种情况，零售商所要做的只能是坦诚沟通，无论如何坦诚总比欺骗踏实。这种坦诚可以通过零售商直陈提升服务水平的难处以求得顾客的理解来进行解决。有时顾客异议是由于顾客自身造成的，如产品使用不当等。零售商应适时提出一些建议，已使他们获得更好的服务，如一天之中的最佳购买时间，以及商家处理问题的政策和程序等。客户关系管理战略博弈 CRM是客户关系管理（CustomerRelationManagement）的简称缩写。随着市场经济的深入发展，企业对市场和客户的依赖已经逐步提高到几乎企业生存高度，谁能把握住市场的脉搏，满足客户对产品的需求，谁就能赢得市场，赢得客户，从而企业才能生存、发展、壮大。企业以客户为本。一个企业如果丧失了客户，那它也就丧失了一切。更重要的是，企业必须拥有长期的客户。因为维有与客户保持长期良好的关系，一个企业才能够在市场竞争中不断提高市场份额并增强竞争力。因此，企业以客户为本，实乃以客户关系为本。客户关系的竞争实乃是市场竞争的焦点。市场营销的实质实际上也就是市场客户关系的大博弈。如果企业不能认识这一市场营销的本质，那它很可能无法长期有效地赢得客户并最终赢得市场。随着社会经济的发展，产品日益丰富，市场格局发生了变化，由卖方市场过渡到买方市场，市场竞争逐步升级，这就推动了营销观念和营销方式的变革。商贸企业必须对市场变化迅速做出反应，而市场的变化源于客户行为的变化，所以，企业必须把注意力集中于客户的需求，客户被作为一种宝贵的资源纳入到企业的经营发展中。面对诸如哪些商品最受欢迎、原因是什么、目前有多少回头客、都是哪些类型的客户、客户购买商品时最关心什么、商品的售后服务有哪些问题、广告播出后的反响如何等问题，大部分企业还只能凭经验推测，没有确切的数据来证实，这就使企业的市场营销活动缺乏针对性和准确性。企业的经营应该逐步从“以产品为中心”的模式向“以客户为中心 ”的模式转移。为了实现这种转移，克服传统市场营销中的弊病，现代市场营销理论的核心已经由原来的4P，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Pro motion），发展演变为4C，即消费者（Customer）、消费者愿意支付的购买成本（Cost ）、便利（Convention）、沟通（Communication），实现了真正意义上的以消费者为中心。一切从消费者的利益出发，目的就是为了维持顾客的忠诚。因为只有长期忠诚的顾客才是企业创造利润的源泉，所以企业关注的焦点应从内部运作转移到客户关系上来。一般的客户发展阶段是：潜在客户→新客户→满意的客户→留住的客户→老客户。据统计，开发一个新客户的成本是留住一个老客户所花费成本的5倍，而20％的重要客户可能带来 80％的收益，所以留住老客户比开发新客户更为经济有效。过去企业总是将精力集中在寻找新客户上，而忽略了现有的老客户身上蕴涵的巨大商机。现在很多企业逐步学会了判断最有价值的客户，尽力想办法奖励这些客户，发现这些客户的需要并满足他们的需要，从而提高客户服务水平，达到留住客户的目的，也就是前面所说的维持顾客的忠诚。而实现这一切需要一种能够持续与客户交流的工具，这就是客户关系管理（CRM，Cus tomer Relationship Management）的一个主要功能所在。伴随着建立在“客户准则”之上的营销理念应运而生的，不仅为企业提供了一个收集、分析、利用客户信息的系统，更为现代企业提供了一种全新的商业管理战略，它可以帮助企业充分利用其客户关系资源，扩展新的市场和业务渠道，提高客户的满意度和企业的赢利能力，帮助企业在空前激烈的竞争中立足和发展。欧美营销战略的借鉴自上世纪八十年代以来，欧美的市场营销战略逐步从“以市场为中心”转移到“以客户为中心”。一系列的营销战略也相应而生。这些战略包括：客户满意 (Customer Satisfaction)，客户忠诚 (Customer Loyalty)，客户挽留战略 (Customer Retention Strategy)，客户价值管理(Customer value Management) ，一对一市场营销 (One to One Marketing)，个性化营销 (Personalizzation)，数据库营销(Database Marketing)，最有价值的客户分析 (Most Valuable Customer Analysis)，客户终生价值 (Customer Lifetime value)，客户关系管理 (Customer Relationship Management)，等等。这些战略的一个共同特征是：它们都是以对企业的客户分析为基础，并以客户为中心来制定企业市场营销战略的。但是，由于这些市场营销战略大都来自企业的经营实践，往往缺少理论的支持，显得很不成熟。同时，由于它们都很新，往往还没来得及经过时间的检验，因而还不完善，甚至存在着严重的缺陷。更重要的是，这些市场营销战略大多自为一体，让人不知所措，无法系统地掌握其相互间的联系，更不知在营销实践中如何有机地运用这些市场营销战略。国内在这方面目前还刚刚起步。没有系统的理论研究，更缺少实践经验。往往是凭着一知半解，在没有深入消化的基础上照搬照抄欧美流行的营销理论。其结果是隐患无穷。另一方面，由于这些营销理论自身的不成熟性，对这些市场营销战略的理解和认识，很难通过读几本书，或参加几次讲座而获得的。除非经历数年的系统理论研究及充分的亲身实践经验，很难做到去伪存真。而想要将理论与实践融会一体，并根据企业所面临的市场环境来制定具体的“以客户为中心”的市场营销战略及战术，则更是难上加难了。只有从理论结合实践的高度来了解欧美流行的市场营销战略，才能更好地从市场的实际出发，制定最适合自己市场的营销战略，进而在市场竞争中领先一步。我们不但要了解欧美最先进的市场营销战略理论和实践中的精华，更重要的是还要了解这些市场营销战略理论和实践的不足之处。通过独立的思考，建立起适应企业具体市场情况的市场营销战略和战术。运用系统的市场营销理论，并结合实践经验，HERO对这些“以客户为中心” 的市场营销战略进行了分析与批判。例如，就在一对一市场营销(One to One Marketing) 理论红极一时的日子里,率先对该理论进行了系统的分析和评论。通过理论分析并结合实例，证明该理论是建立在其创始人对市场细分的错误理解的基础上,一对一市场营销在实践中是行不通的。在对现行“以客户为中心”的市场营销战略分析批评的基础上，我们取其精华，去其糟粕，提出了更完善更有效的“以客户为中心”的市场营销理论框架和实践指南 -- 客户关系管理整合。不但从理论上提出了更合理的市场营销战略，将客户关系管理与传统的市场营销战略有机地结合起来，而且还从实际出发，重新定义了市场竞争中的客户关系。从而使得客户关系这一核心概念简单明了，却更具战略重要性。通过了解掌握目前流行欧美的“以客户为中心”的市场营销战略及其相互间的联系，去伪存真，将理论与实践融会一体，有机地吸取这些市场营销战略的精华，去其糟粕，并根据企业所面临的市场环境，来制定适应企业具体市场情况的“以客户为中心”的市场营销战略及战术，最终达到增强客户关系，并提高企业的长期竞争优势。客户关系管理整合随着客户关系管理市场营销实践的发展，越来越多的人意识到建立密切的客户关系对企业在市场竞争中建立持久的竞争优势并保证持久的利润收益至关重要。但是，目前流行欧美的客户关系管理 (CRM) 的市场营销方法常常产生令人失望的结果。几乎所有的关于CRM系统用户的调查都现示， CRM实践有着惊人的高失败率。在某些调查中，CRM系统的失败率高达80%以上。欧美主要的CRM系统开发商的用户满意度也远远低于其他行业的一般水平。事实上，CRM这一市场营销实践的知名度越高，越多的人意识到目前的CRM实践无法从根本上改变企业与客户的关系。目前己有的市场营销理论和方法无法帮助解决企业为建立密切的客户关系所面临种种困难，为了应付日常市场营销战略咨询业务中遭遇的严峻挑战，HERO在多年积累的市场营销战略咨询经验的基础上，提出了“客户关系管理整合” (Customer Relationship Management Integrated)市场营销战略。客户关系管理整合为企业提供以客户关系为基础的市场营销战略咨询服务。运用客户关系管理整合导向下的市场营销理论及咨询程序,帮助客户确认在其营销过程中决定其客户关系的关键因素，并运用市场战略分析手段来制定有效的市场营销战略,以改进客户的竞争客户关系，并最终提高企业的经营绩效。决定企业竞争客户关系的关键因素是什么?不同的企一有不同的关键因素。一个企业在不同的时期也有不同的关键因素。它们可能是市场细分结构, 目标客户战略, 品牌形象定位, 定价, 新产品设计, 沟通渠道或通路。他们还可能是客户服务, 业务操作过程, 电话服务中心的工作质量，甚至还包括数据库的开发与应用。根据客户的基本需要来定义客户关系, 所以确认的关键因素对企业长期的竞争优势至关重要。同时,在市场竞争中测量企业的客户关系，并从客户挑选企业的过程出发来确认决定客户关系的关键因素, 它们对企业的营销绩效有着直接的市场效应。在客户关系管理整合的营销战略中, 所有的市场营销功能都被统一到企业的市场营销活动中。不能忽视任何一项市场营销功能。例如, 不能单纯地帮助企业进行市场细分。应在市场细分的基础上进行目标客户的确定以及品牌定位。如果在咨询服务中运用了某项市场营销战略, 这项市场营销战略必定是决定客户关系关键因素之一，用它来帮助客户改进其竞争的客户关系。企业有众多的市场营销战略可选择, 比如是市场细分结构、目标客户战略、品牌形象定位、品牌价值研究、用户满意和客户忠诚、客户挽留战略、渠道管理、客户价值分析、定价、新产品开发、产品促销等。市场营销战略咨询也只有统一的市场营销战略，那就是客户关系管理战略整合。在市场营销战略咨询中，所有的市场营销战略都被有机地融入到这一有机的市场营销战略中。缔造厂商之间的专业客情何为客情？厂商之间的感情？差矣！客情中有一定的感情成分，但他决不能靠感情来维系。通路客户和制造商作为各自独立的经济实体，各有各的立场，各有各的想法。厂家希望客户承担更多的责任（现款现货；库存充足；对下线客户的配送、服务；对本产品的促销配合……），以更合理的利润实现更大的销量。客户则希望承担更小的风险（月结；铺底；即期品和破损品的退换；广告促销大力支持 ……），以更大的垄断经销空间、更轻松的劳力、资源付出实现更高的利润。初衷相异。谈判桌上甲乙方之间的感情哪可能那么单纯！对于制造商而言，何谓专业客情？以专业技巧，协调厂商之间的关系，引导客户的各种资源向有利于厂方市场成长的方向发展，同时向客户提供科学完善的服务，最终实现厂商双赢。在此过程中逐步形成客户对厂方的信任、好感；对产品的经销信心和忠诚度以及对企业的归属感，是谓专业客情。何谓专业技巧--包括两方面内容：其一、业务代表的专业素质和沟通能力。其二、企业的整体行为（政策制订、经营理念等），对于前者笔者在2000年第5期《销售与市场》"日用品业代职责分解"一文中已试做阐述，此文仅就后者-- 企业整体行为对客情的影响展开讨论。 A 经销商的选择策略性思考的人总是谋定而后动。在做事之前尽量避免问题的出现。措施性思考的人总是"处变不惊"，见招拆招，不断地解决发生的问题，同时不可避免地制造新的问题，最后恶性循环，成为问题的奴隶。对于大多数快速消费品的企业，由于其市场特性决定（产品单价低、利润少、消费群分散、消费面广、消费频率高），企业很难大面积直营，多使用经销制。经销制往往就意味着企业在各地的产品策略、价格掌控、促销推广、网络建设都要靠当地经销商的力量来实现-- 从这种意义上讲，经销商是企业营销队伍的延伸，是企业的兼职营销经理。企业与经销商之间的专业客情也就成了企业发展中的一个策略性问题。要缔造与经销商的专业客情，首先应该依循策略性的思考方式，建立经销商筛选标准，寻找好的合作伙伴，尽可能避免日后的种种不快，避免厂家与经销商同床异梦、貌合神离的无奈。很多企业在选择经销商的时候唯一的标准是对方够不够大，有没有钱，能不能一次进几车货并且付现款，这是从纯贸易角度出发的想法。做市场毕竟不是做贸易，单次成交的顺利并不意味着产品在当地被认可、市场在健康成长。客户实力确实很重要，但只需与厂家授权的销售区域匹配就可以了。须知越是大的经销商越不容易掌控。合作意愿应该作为选择经销商的基本条件，不管对方条件再优秀，如果他对你的品牌不能产生认同，就不可能全情投入，更不可能对你的产品有忠诚度。如同结婚找对象，财大气粗的不一定合适，要紧的是他到底爱不爱你。行销意识和管理能力也是选择经销商必须考虑的因素，近十年在日用品市场上见到太多的"大户"（起家早，资金雄厚）一天天变小，而有的"小户"（起家晚，资金较薄弱）一天天变大，差别只有一个-- "意识"不同：是坐在家里摆起大户的架子等生意，只给大客户送货，对小客户的订单不屑一顾？还是走出门去，拜访下线客户，编织自己的营销网络？市场游戏规则已变，"坐商"已经不能适应市场发展的要求。厂商要想拥有健康的市场覆盖率和强有力的市场掌控力，"行商"才是最佳拍档。不少经销商是靠当年起步早、胆子大起家，至今仍是原始经营状态，靠感觉进货，扔进库房，到年底盘帐才知道盈亏数字，没有现金帐，没有库存管理，业务人员多是亲戚、更谈不上管理。一个把自己的小店都管理得一塌糊涂的客户，恐怕也难当市场开拓、维护之重任。如同招聘员工要了解其在原来企业的表现一样，经销商现经销品牌的铺货率、销量、促销状况、价格体系很大程度上反映此客户的市场运作能力。在大、中型城市，该客户是否在当地大卖场中有成熟网络，也是其市场能力强弱的重要指标。最重要的还是经销商的道德品质，在同行中的口碑，在曾经或现在合作的厂家业代中的口碑。对于有劣迹（如侵吞货款、恶意冲货、侵吞促销资源）的客户，坚决不能接受。如果在当地确实找不到满意的经销商，宁可暂时放弃这块市场-- 结婚前就觉得不满意，结婚后也不会和谐，终有一日会吵翻脸。可怕的是，厂商吵翻脸的同时伴随着的往往是市场被做死。而挽救一块曾经做死的市场，远远比启动一个新市场困难得多。选择好经销商，从一开始就减少日后问题发生的可能性。双方有共同的经营风格、一致的商业道德观念、相近的经营理念，沟通就会比较顺畅，对话就会多于对抗，客情含金量也就容易产生了。 B 政策制订的精准明晰 "亲兄弟明算帐"是中国流传了几千年的商业智慧。企业欲建立良好的客情，在制订相关政策时也要遵守这个法则。经销商政策是经销商与厂方之间的经销契约，事关根本利益；授信是经销商最期望得到的厂方支持，此文就这两大敏感问题作以示例、分析。一、经销商授权包括授权经销/分销的区域：是否独家经销、厂家是否保留增设经销户或直营的权力。授权的有效期限：不同市场、不同客户、不同期限、（一般以三个月至一年为限）经销商的基本义务：包括付款方式、销量任务、必须保持的库存数，乃至该区域的铺货率、开户数等要求。经销商奖励政策：细分产品、品项、数量、坎级注明返利额度（参考竞品情况，考虑自身利润和防止砸价冲货现象发生）。注明返利形式-- 现返/月返/年返/返实物/返现金/返产品/返产品时是否计入该经销商的销量注明返利结算日期--尽快结算。返利发放的拖延不但会造成客户抱怨，影响经销商信心，而且可能造成乱帐，导致严重客情危机。注明违约条件-- 以量化方式写明对砸价、冲货、销量任务未完成或其他指标不能合格处以何种返利和扣罚比例。二、信用管理政策如何评估经销商信用信用审批授权权限：谁来提报、各级主管的审批金额限制、谁来最后核准客户信用的清晰描述、信用额度、信用期限财务结算把关： 1、财务部对销售部的整体授信额度把关； 2、设置信用审核员。随时检查被授信客户是否超限； 3、一旦出现超限，马上停止供货，追讨帐款不允许任何人（包括销售经理）讲情； 4、对应收款部分的赔偿、付息等作出明确的规定。 5、明确的业务记录，每月月底向客户对帐。 6、对出现超期付款的客户马上进行信用额度降级乃至取消。管理制度化已经喊了很多年，但不少厂家仍不能真正领会，于是在这些问题上未能建立清晰精准严密的规定。无法可依则混乱在所难免。大家都想多拿返利，少付出劳力和资金，甚至一部分人就想违规操作捞点甜头。人人都想申请信用政策-- 金额越大、期限越长、好，被授信之后又想晚付款甚至不付款，欲无止境，所愿不遂就满腹怨气，指责厂家对张三李四偏心，办事不公正，受处罚的更是暴跳如雷！业务人员夹在中间，既要对政策阐述不清的地方人为解释，又要与趁机钻空子的"非法" 牟利的客户斗法；既要申请信用政策讨好客户促进销量，又被接踵而来的应收帐款搞得焦头烂额；既要执行公司制度，维护公司利益，又要顾忌动作过激，造成与经销商反目，最后危及自己的饭碗。左不是，右不是，轻不得，重不得。最后厂方花了钱，放了信用，承担了利润损失、资金压力却惹来了一大堆客情危机。若能建立如上所示例的严密制度并且切实执行，责权划分明确，奖罚条例量化，业务代表照章办事，就省去不少麻烦，经销商的"非份之想"也会因"明知不可能"而减少。想混水摸鱼的人也会觉得"理短"，最终权衡利弊，决定采取可以达到他的目的的行动-- 努力表现，通过合法程序争取授信、奖励等优惠政策。有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争议与分歧自然就会减少，情感把握自然也就容易多了。 C 建立对话平台企业越大，机构越复杂，人员越多，管理线距越长。当年在市场上冲锋陷阵的销售精英一旦成了经理，都会不由得发现自己离市场越来越远，对市场的敏锐程度也越来越迟钝。遍布各地的经销商是公司营销网络的延伸，处在市场的最前沿，由于其身份的特殊性，他们对市场信息的收集、市场动态的把握上有先天之利。即使是从自身的利益出发，经销商也愿意自己经营的品牌能提高销量，打倒对手。对市场、产品、价格、包装、口味、公司政策、售后服务以及业务人员素质及管理水平等等方面，他们都有强烈的发言欲。但在很多情况下，他们也只能发发牢骚而已，因为他们见不到经理，更见不到营销副总，有时甚至连业代也很难见到。通路受阻，好的建议不能上行，抱怨得不到解决，对于企业来说等于白白浪费了最好的信息采集系统，对于客情建设来讲，这些负面情绪一天天积累起来，最终可能导致失望乃至分道扬镳。定期拜访经销商，召开经销商大会，定期与经销商电话、信函、EMAIL联系，举行建议有奖活动，企业不但获得了极有价值的市场资讯，而且能了解经销商想要什么，对市场开拓、与经销商的客情沟通、网络建设都大有好处。没错，经销商有他自己的立场，他们的话未必句句中肯，句句可信，但销售经理应该担负起识真辨假的责任，对别有用心的要求可以作为教材警示业务人员注意。对建设性的意见要积极采纳，表示感谢，对没什么意义的"废话"也要表示认真听取。这样做，经销商至少会感到你没有漠视他。 D 市场管理不少企业采取坎级返利的政策，鼓励经销商销量的提升，疏于对销量质量（是否真的在本地消化、有否砸价抛货、铺货率如何等等）的管理，结果使经销户一开始竞争就没有处于同一起跑线上，大户销量越大，接货成本越低，越容易出货；小户销量小，接货成本就高，价格战中更不占有利条件。恶性循环，最后获得奖励的往往就是砸价冲货、冲销量的罪魁祸首，诚实经营的客户却得不到奖励。不但助长了市场操作的歪风，而且伤害了大多数客户的感情！一些外企在销售政策的制订上，执行过程管理，既约束、牵制经销商注重市场培养，又避免了大户现象出现，值得借鉴，此处示例如下：一、返利组成每销售一箱奖励0.3元，准期付款再奖0.3元，专销（不经销指定竞品）再奖0.3元；发现砸价、冲货、付款不准时、违反专销约定第一次扣0.1元/箱，第二次扣0.3元/箱，第三次扣0.5元/箱。二、奖励组成积分制：年销量任务完成积5分；指定下辖外埠区域开户率达80%以上积2分；大卖场供货及陈列合格80%以上积1分；铺货率抽查合格积2分；根据不同分值设定不同奖励。（注：年销量任务是根据不同区域具体制订的）通过以上示例可以看到该公司大小客户处于同一起跑线上。注重对铺货率、大卖场的市场占有率、物流（外埠开户）、专销等过程指标约束，有效控制市场秩序。经销商不怕销量小，只要努力（做好过程指标）就可以得到回报，心存叵测者也会有所忌惮。政策制度客观公正，抱怨就无从谈起，客情自然就会好。至于销量-- 只要政策执行到位，过程做得好，结果自然好。营销是有因有果的行为。 E 经销商之间的利益平衡厂家为达到市场精耕，提升市场占有率的目的，会逐渐增设经销商，密集分销。客户设多了，互相抢夺市场资源会引发很多矛盾。-- 砸价、互相攻击、挖角，最后三个和尚没水喝，大家都憋了一肚子火，全往厂家身上撒。作为经销商的共同上线-- 厂家，能否协调经销商的利益，往往决定着能否拥有客户的满意度，否则就可能成为众矢之的，猪八戒照镜子里外不是人。 1、首先厂家进行市调，列出重点客户名单，如；卖场、超市、二批名单； 2、通过走访售点负责人了解售点进货来源，了解几位经销商目前各自的固定下线客户名单； 3、请经销商座谈客户及区域的分配问题，或干脆分产品经销。如：甲经销商经营A品项，乙经销商经营B品项；或给甲乙经销商各分配一定量的重点客户（综合考虑经销商实力、原有固定交易关系及相互均衡因素）。 4、一番讨论争执以后，分配结果出台，请各方签字确认； 5、签协议，经销商各自向下线客户供货，并保证供货持续和陈列效果。如果一旦某经销商市场跟进不力，下线客户出现断货现象，厂方马上予以警告，第二次出现则厂方出人出车出促销费协助另一经销商把货铺进去，使该售点成为另一经销商的下线； 6、规定陈列方式，厂方业代定期检查，对表现合格的经销商及其业务人员给予一定奖励。如果连续检查不合格，除了扣除奖励外，还要考虑缩小这个经销商的设定区域；注： a 此方法适用于厂家的产品在当地占强势地位，拉力强劲。厂家在谈判桌上有一定分量时方可执行。（当然也只有在这样的时候，厂家才可以考虑密集分销，在一个地区同时设几家经销商） b 此方法在定分配方案时不可避免要引起争吵，但权衡利弊，如果不作划分，日后会引发更严重的客诉以致市场瘫痪。故势在必行。须注意的是，谈判的厂方主持人应有较丰富的市场经验和应变技巧。 F 其它一、扮演好供应商的角色提供质量有保证，并且适合市场的产品；制订合理的价格体系，保护经销商利益（不向非经销商直接销售，不同经销商之间公平的价格成本）完善的产品配送和客诉处理体系；对破损品的及时调换；公司新政策的尽快传达；价格波动中对客户的库存补差；返利奖励等按时依协议发放；等等。以上是供应商应尽的本分，必须做到，在今天的竞争格局下，这些要求仅仅是基础，是企业取信于经销商的基本功。这些事情做不到，客情就无从谈起。对企业讲也是自绝后路，尤其对于国内的快速消费品行业，企业不可能直营全国市场，通路客情的普遍恶化和合作意愿的降低就预示着一个企业的死亡！二、扮演好合作伙伴的角色怎样算完成销售，把货扔进经销商库存就算完成？经销商付过钱之后独立承担市场运作、实现终端消费的任务和风险，肯定不会对这个厂家产生任何好感。因为他感到你不负责任，赚了他的钱然后把风险扔给他一个人头上，拿钱时你比谁都积极，需要支持时你却无影无踪，就算他拿了你的广告费，也会认为这是羊毛出在羊身上。反过来他也会用纯粹做生意的心态来对你，广告费我先拿着，就当是净利润，产品好卖我就尽量赚钱，不好卖我就想办法套出本钱来，跟你说拜拜。市场秩序？市场占有率？经营前景？对不起，我没哪个义务，也没工夫。别耽误我赚钱。也有些厂家一肚子委屈："我们够负责啊！广告投了、促销做了、铺货冲击队也派出去了 ……，可是这帮家伙（经销商）还是不能和我们'溶到一块儿'，总是变着法儿从我们口袋掏钱"没溶到一块儿"--对了！问题就出在这儿！一个产品想要在市场上立足，消费者从认识至喜爱，最后对这个产品的忠诚，这是一个漫长的过程。而在这个过程中厂商之间应该是一种风险共担、利益均沾、共同开拓、密切合作的关系。两者不是单纯的甲乙方，更是合作伙伴。首先应该选择有商业道德和先进经营理念的经销商。其次在整个市场开发过程中，厂方要使经销商溶入到市场方案的思考、执行、维护中去。具体动作示例如下： 1、让经销商看到经营前景；包括利润故事，其他区域的成功先例；厂方强大的实力以及企业文化的宣导；厂方的新品项开发计划以及设置这个新品的调研分析、理论依据；厂方的业绩增长计划以及理论依据；厂方在政策上对经销商的根本利益保障；（如优先签经销协议、承诺如果其市场操作规范且效果好就长期保留其独家代理权、只要能做到厂方规定的过程指标，即使销量不好也能拿到奖励等等） 2、鼓励经销商的发言欲望（如前文所述） 3、增强经销商对企业的归属感，让经销商溶入到市场推广计划的制订执行中来。前两点是为第三点做铺垫，经销商看到了经营前景，经销信心及兴趣会增加。自己发言厂家认真听取，甚至被采纳，自然会多几份自豪感和干劲。这时要注意企业的一些促销方案（非机密）制订和执行一定要让经销商参与，最好是引导经销商说出其实我们早已制订好的市场方案来（如铺市、规范二批价格、切入商超渠道等）。经销商"自己执行制订的市场方案"，自然会多些积极主动，少些抱怨，如果没有这个机会，也要教育业务主管耐心向客户讲解这次市场方案的策划背景目的以及意义-- 厂方投入这么多钱是为什么？这么做原因何在？最后如何可以达到培育市场、为经销商创造效益的目的！只有这样经销商才会感到自己和厂家溶为一体，甚至成为厂家的一员，在一起合作开发市场--战斗中结成的友谊最为可贵 4、增强市场方案的执行管理能力市场方案的制订、说明过程不能使经销商溶入，促销在经销商眼里就成了厂家的事 -- 你干你的、我做我的，互不相干。要经销商出人出车支援，他还老大不情愿，觉得厂家多事即使事前沟通顺畅，也不能排除个别经销商目光短浅商业信誉不佳于是促销成了经销商捞钱的好机会，甚至买通当地业务共同"挖社会主义墙角"。这种做法不能制止，再好的促销方案也无法奏效。让偷奸耍滑的占了便宜，诚实经营的客户自然会忿忿不平，久而久之，恶习蔓延，客情受损。有必要建立严格的促销考评及报销把关制度（一些企业专门为此成立了市场监察部）。例如：做二批促销，为防止经销商侵吞赠品，事先公司市场部可印制传单，下市场发给二批，广泛告知促销奖励活动内容，传单上印有公司投诉电话，如经销商拒绝发放奖品，批户可以向公司电话投诉。报销时要求列出每一个接货客户的名称、电话、地址、进货量和赠品量，并要求当事人签定确认。公司市场部可以派人抽查这些进货记录的真实度感情沟通是必要的，搞一次二批促销，经销商眼睁睁的看到大大把奖励流到下线手里，难免眼红。适当的给经销商一点甜头是必须的。但是要让他知道，这是我给你的，不是你做假帐从我手里骗去的。三、扮演专业顾问的角色经销商是商人，不变的主题是利润。可遗憾的是目前大多数经销商都是靠市场机会起家，文化程度、专业训练都很欠缺，对自己的小企业在人流、资金流、物流的管理也是大多处于原始状态。企业要想真正赢得经销商的尊重，就要考虑从对经销商的经营指导上下手，定期召开经销商研讨会，培训经销商网络开发、维护的方法以及人流、物流、现金流的管理经验，给经销商提供一个互相交流的平台，让他们互相交流商业信息，上台讲讲自己做生意的绝活，教育各地销售经理主动对经销商以及其下属的业务人员进行销售技巧培训。更有某乳品龙头企业在内部办的报纸上每期开辟经销商论坛专栏，藉此向经销商宣导企业理念、市场思路，鼓励经销商发言，与厂家互动沟通。客情非感情，但要有感情投入客情的主体是做生意的甲乙方，但纯粹以做生意的心态不可能营造真正的客情缔造厂商专业客情的瓶颈是塑造厂方的"人格魅力" ！选择好的经销伙伴制订清晰科学的政策和制度积极与经销商沟通承担维护市场秩序的责任协调不同经销商之间的利益扮演好供应商的角色扮演好合作伙伴的角色扮演好专业顾问的角色 ……. 这些看似无形的东西，实质上才具有可持续的张力。润物于无声，诲人于无形，不知不觉经销商被同化，确实觉得企业能给自己带来巨大的效益（不但是经济效益），觉得企业对自己确实是坦诚相待、殷切关怀，从而打造成超脱于物质和利益之上，带有浓厚尊敬、信赖、忠诚和个人感情色彩的专业客情。顾客拒绝去超市的N个理由曾几何时，超市以其优雅、整洁的购物环境，相对丰富、方便、低廉的商品赢得了购物者的青睐。时光如梭，斗转星移，当超市已经发展到相当规模，并和老百姓的生活密切相关时，超市却在悄悄地发生变化，瑕疵渐露，让很多“超市一族”渐渐对它失去了兴趣，甚至开始拒绝它。做了多年的超市管理咨询工作，呵呵，和大家分析下拒绝去超市的N个理由，希望超市管理者重视。　　超市如同农贸市场　　现在绝大多数超市人声鼎沸，摩肩接踵，加上促销员的吆喝声，俨然就是马路边上的农贸市场。超市人满为患，除去客观原因，超市本身也难逃其责。比如：货物摆放不合理，货架之间的间距太近，占用通道码放堆头等等，使本来还算宽敞的购物环境变得拥挤不堪。顾客少时，这些问题还不明显，赶上节假日、下班时的购物高峰时段，矛盾就会凸现。有的超市为了扩大客源，还派出免费班车接送方圆几里地之内的顾客，根本不考虑超市的承受能力。超市货物摆放杂乱，生熟不分，烂叶子清理不及时，通道太窄，严重影响了顾客的购物欲。　　打折的陷阱　　打折无疑是最行之有效、立杆见影的法宝。商品打折国家规定要明示原因，但超市一般只是笼统地写上：促销，并不将真正的打折原因广而告之。比如：即将过期的食品，有破损的衣物，质量不稳定的商品。致使不明就里的顾客购买后常有上当受骗的感觉。更有甚者，明明是促销海报上隆重推出的特价商品，等你到超市后却遍寻不见，原来是数量有限，来晚了没有。还有的超市每天会推出一款绝对是全市最低价的商品，你乘兴而来后会发现除了这一款特价品外，其余商品均高于市场价。　　排队交款累　　大概每个消费者都有国排长龙等候交款的不愉快经历，少则10分钟，多则半个小时的等待，让消费者根本体会不到超市购物的方便、快捷。一想起收款台前的长龙和人，就让人头痛。长此以往，谁会还有耐心把宝贵的时间在超市浪费掉。　　会员与非会员的不平等　　一些超市为了巩固客源实行会员制，累计积分，在年底给予一定的优惠奖励，平时还会适时推出一些商品的会员价。这些举措无疑优惠了超市会员，但是对非会员就显得有失公允。同样是购物，同样是消费者，却要面对不一样的价格，谁心理都会不平衡。如果你想改变自己的购物地位升级为会员，工作人员会告诉你：等下一批吧，时间不能确定，大概要等个一年半载。漫长的等待会不断折磨你嫉妒的神经，直到有一天你宁可去商场也不愿再去超市受刺激。　　开小额购物发票难　　每次购物后去服务台开发票，首先要克服人多的困难，穿过人墙好不容易挤到台前，将购物小票呈上，如果数额较大，发票还能顺利开出，如果是10元以下的小金额，那麻烦就大了。工作人员会先向你解释一般小额购物不提供发票服务，如果你执意坚持，工作人员只好请示领导，领导同志会再次对你重申超市制度。薄利多销的超市也可能有自己的苦衷，但开张发票都这么难，这不是把一些公款购物者往外边推吗？　　一家好超市不仅应该货源充足、布局合理、服务周到，更应该多为顾客着想，这样顾客肯定会更加信任它。如果超市只顾眼前利益，以最大利润为本，忽视商家的诚信原则，不考虑商品的合理摆放和超市面积所能承受的消费者极限，一味地扩大客源，以及不及时改建、增建交款通道，那么消费者拒绝超市的那一天就不会远了。商业银行：拓展一对一服务空间在我国加入世贸组织之后的第一年，获准进入我国经营个人外汇业务的海外大银行纷纷成立理财中心，通过私人理财来抢夺优质客户这块诱人的蛋糕。以上海为例，外滩金融街和小陆家嘴金融区，装饰一新的私人理财中心已成为各大银行最引人注目的地方。汇丰银行在内地的首间“卓越理财中心”将为内地客户提供包括8种外币的存款服务、一对一专属客户经理、24小时电话服务，总存款额达5万美元的客户，即可免费享受“卓越理财 ”。营业面积700多平方米的渣打银行上海浦西支行，地点设在寸土寸金的南京西路，其中私人理财中心占据的营业面积就达500平方米。面对各大跨国银行紧锣密鼓对高端客户的争夺，中资银行纷纷采取应对措施，“一对一” 服务纷纷兴起，各行都成立了客户服务部。建行继2001年在上海、江苏、广东等地全面推开个人客户经理制后，2002年在北京、上海等10个城市分行建立了个人理财中心，开展重点客户的综合化、个性化、“一站式”服务。工行上海分行早在2000年，就推出了以 6位上海优秀理财员姓名命名的理财工作室，为客户提供按揭、保险、存款、买卖外汇等个人理财的服务。中行上海分行今年也宣布，客户存款100万人民币，可免费享受该行提供的一对一的专家量身理财服务。一对一服务兴起的背景财富的创造导致了零售客户的增加，他们要求对其财务更为深入的了解，这就要求银行具有一个更为完善的客户关系管理体系。当兼并发生时，有关客户的银行，经纪业和保险关系并不总是整合的，这就造成了客户账户的“火炉管”现象。为了在多方交易中取胜，以增加多方交易中的盈利为目的的客户关系管理（CRM）体系是目前金融服务业中不可或缺的。互联网提供了许多机会，但同时，也强迫许多金融机构重新构建其传统的IT系统。旧经济下的银行早9点到晚4点的营业模式正在被新经济下的24小时服务模式所取代。消费者们正在习惯于随时随地地进行交易、贸易活动以及在线客户服务。全球化意味着金融机构必须能够在世界范围内进行银行业务和金融交易，并且为顾客提供他们所期望的颇具竞争力的工具。在调整变化中，商业银行必须向新的地域性和垂直性的市场转化，以满足正同样向全球化扩展的业务的需要。同时，建设IT的基础设施来控制管理成本，规范产品供给和加强IT运作。不论是大型的全球性银行还是在小的地区性金融机构，所面临业务的挑战都十分严峻。这更加需要金融机构具备：（1）支持新的产品和服务，比如网上银行；（2）调整IT操作以处理由额外的在线交易所带来的更大的客户数量和交易量；（3）符合不同国家银行和金融业务的要求规范；（4）在合并或收买行为后迅速的进行合并数据中心操作；（5）减少整体成本、简化操作；（6）支持如客户关系管理（CRM）和交互财务规划等新应用；（7）提高服务的可用性和保证交易的持续性。随着一对一战略的不断完善，"一对一"服务战略的核心一是客户份额而非市场份额，二是产品或服务为个性化产品或服务而非标准化批量产品或服务。根据顾客对于银行的价值，将顾客划分为三类：最有价值顾客(MVC Most Valuable Customer)、最具增长性顾客(MGC Most Growable Customer)、负值顾客(BZBelow Zero Customer)。一家银行必须坚守住其MVC，尽量尽快地将其MGC转化为MVC，同时最为重要的就是尽快地抛弃掉BZ，因为BZ给银行带来不了任何价值，只会耗用银行资源。外资银行从人力成本等各方面利益考虑，不会迅速增设机构，因此，他们将把主要精力放在MV C的争夺上。对外资银行而言，进入中国后首选的服务对象，就是优质客户的争夺，大的跨国企业、高新技术企业、私营企业主、高级管理人员等富有的阶层都是他们争夺的目标。而眼下他们不惜巨资推出的一对一服务，就是他们吸引这些“黄金客户”的主要策略。对这批富有阶层而言，他们由于时间关系，更需要一批全面掌握银行业务、具备投资市场知识、懂得营销技巧与客户心理的高素质银行理财人员，为其提供智能化的金融服务。而外资银行提供的一对一专家理财服务就迎合了这一市场需求。国内商业银行一对一服务手段亟待创新随着市场竞争的加剧，特别是人世以后外资银行的进入，我国商业银行普遍重视了对客户关系的管理，也推出了一系列新的改革举措。但由于受体制和信息技术运用等方面的限制，普遍缺乏前瞻性、系统性，推行的深度和效果也不够理想，还有一个进一步认识和学习的过程。 “一对一”服务模式是在完善的市场经济和信息技术广泛运用的条件下产生的，作为一种先进的经营理念和经营模式，以及可能发挥的作用，直到目前为止国内商业银行都还缺乏系统的研究，缺乏理性指导下的探索或许能在某一个方面取得突破，但很难形成全行统一意志和政策，更不可能对银行传统的决策构成多大影响。国有商业银行在体制结构上都是采用多级递阶结构的系统模式，与西方商业银行相比，以追求利益为主要目标的动力结构相对较弱，信息结构在市场约束软化的条件下也经常失真，决策结构更是由于决策链过长而缺乏效率，对系统信息的反应远大于对市场信息的反应，因而容易导致官僚化和行为短期化。在这样的体制结构下，推行一对一服务模式缺乏足够的激励，实际上还远不如粗放经营在短期内带给管理者的直接利益多。信息技术应用水平的限制是制约我国商业银行拓展一对一服务的主要障碍，没有完成以客户为标识的统一数据库建设，客户信息是散乱而不连续的，对客户信息的搜索、分析显得不够，因而对客户需求的准确性把握还比较困难。科技建设缺乏明确的战略目标，科技建设的定位无一例外地在局域网和电子化普及方面，硬件和软件既不统一也不同步，造成了很大浪费，也为进一步整合带来了不便。而外资银行因其多年来形成的品牌优势，推行“客户追随战略”，业务创新机制灵活，在客户理财方面，可以根据客户的不同需要，选择不同的理财方案。一位私营企业主表示，自从花旗银行推出个人理财服务以后，尽管门槛很高，但他还是把钱存到了花旗银行，由其代为打理，而花旗银行则为他设立了专门的个人投资计划。麦肯锡日前的一项调查报告也透露，自1999年以来，中资银行有相当比例的个人优质客户已经将其最主要的银行关系转移至其他银行。爱立信事件也为中资银行的金融服务敲响了警钟。国内商业银行拓展一对一服务空间的途径目前，对中资银行而言，如何更好地改善客户理财服务，实现服务手段的根本性突破成为不容回避的问题。据悉，交通银行已经开始了这方面的探索，投资百万引进个人综合理财分析系统。工行上海市分行的“十大金融理财套餐”将提供全面的个性化理财服务；建行也将推出服务环境、指示系统、营销宣传统一的个人理财服务。如何拓展商业银行的一对一服务空间，笔者拟提出以下措施: 让一对一金融服务个性化在银行业这个复杂的领域里，不断增加的客户需求在提出新的挑战，客户关注的是价值的最大化，金融产品具有同质性，而金融服务质量却具有极大的差别。客户选择银行的目的由于受到收入结构、年龄结构、支出水平等因素的影响而千差万别，需要的是极具个性化的金融服务。商业银行必须首先要整合内部信息资源，建立统一共享的客户信息中心，创造一个充满活力，灵活的IT基础架构，使银行不同分支机构之间对同一客户的服务信息进行整合，并区分MVC、MGC和BZ，并跟踪不断变化的客户结构和客户需求，使银行能够随时随地整合、获取并优化信息，能够时时刻刻地存储、保护、管理并分配信息，随时随地获取MVC、MGC客户的业务信息，了解其需求并为其提供度身定做的金融服务。商业银行实施CI战略和品牌策略和市场细分策略，进行明确的市场定位，树立自己的风格，展示自己的实力，制造一种“定势”去占领目标客户的心理空间，在目标客户中树立良好而独特的形象，提高竞争力。提供更好更快的金融服务商业银行实现一对一服务，在提高客户价值的过程中提高自身价值。具体地说一是强调及时、有效地满足客户的现实需求，同时不断挖掘并满足客户的潜在需求，能够为客户提供一套完整的、连续的、有效的一揽子服务方案，并确保能得到落实。二是考核客户贡献度，实行差异化服务。商业银行必须进行业务流程重组，能够让银行整合及共享客户信息，在没有重大问题和耽搁的情况下实现业务之间的兼并，并为客户提供更快更好的一对一的金融服务。通过流水线业务系统，银行可以处理更多的客户量和交易量，也可以更好地了解客户的需求和趋势，并为满足这些需求定位新的服务。同时强化不同的营销渠道，对于MGC、MVC客户的服务要充分运用整体营销手段，综合并用市场营销要素，以目标客户为基础，有差别地、选择性地进行金融产品的营销和客户服务，把有限的资源用于能为自身业务带来巨大发展空间和市场的重点优质客户，把银行的金融服务（产品）从标准化批量生产转向个性化定制，并不断提高金融产品的附加值功能，实现服务手段的根本性突破。商业银行还要主动帮助重点客户进行风险识别、防范和控制，如采取信息共享、提供理财服务和投资顾问等，以达到降低客户风险从而达到降低自身风险的目的。延揽培育高素质金融服务人才商业银行不仅要发展其渠道战略来强化其电子银行，以使客户能够享受到所有的服务。同时在业务流程标准化的情况下，更要注重为MVC和MGC提供亲情化、独特的、价值最大化的金融服务套餐。必须着手延揽并培养资产管理人才和投资理财顾问等高素质复合型人才，真正为客户提供满意的金融服务。注重人力资本的开发和利用。把员工视为“内部客户、第一位客户、最宝贵的财富、最重要的资源”，建立营销激励机制，不同级别的客户经理在责、权、利上一般是对称的，在对客户利润和市场开拓业绩的严格考核下，明确其晋升和退出通道，保证客户经理队伍的稳定和高效率。在重视人员素质的同时，商业银行还要十分重视员工的团队合作精神。同时商业银行要进一步强化企业文化建设，营造有文化底蕴、亲情化的环境，为拓展一对一服务空间提供保障。创意、策划出决策在经营决策中，有一系列与创造性思维有关的概念。建议，这是一种有针对性、目标性的点子，是“可以干什么”的主意。策略，这是一种战术性、方法性的点子，是“怎么干”的主意。也称为计谋谋略。典型的策略如“借鸡下蛋”、“拾遗补缺”、“小才大用”、“木马计”、“美人计”、“苦肉计”等等。策略也不一定非得是典型的、完整的计谋，只要是方法类的实用、创新的点子便都可称为策略。例如，食品商场把糖果柜台价格相近的糖果品种以同一个价格集中开架陈列，让顾客自由组配什锦糖果的比例，这一简单的点子就是一个促销的策略，并可以总结出 “散装商品均价自选销售法”，并扩大推广到相似的销售场合去促销。创意，是由建议与策略相结合而产生的有价值的创造性意念，是一种“干什么”、“怎么干”的全新的战术性思路。例如，“借用某学院的科技力量、某公司的资金、某工厂的加工能力，一起通过股份制的形式，来合作开发一种机电一体化的电脑控制的功能最先进的电冰箱”，这就是一个由“开发升级换代的新型电冰箱”的建议，与“机电一体化的技术方法”、“借用外力优势互补的方法”、“用股份制实行规范化合作的方法”等策略构成的有价值创意。创意是策划的核心，以创意为方案的核心，再加上对创意的扩展、修改、深入、补充等进一步的具体构思，便可以逐步形成一项完整的策划。策划，顾名思义就是策略加上谋划。策划是针对明确而具体的目标，通过各种信息的启发，对由一定的建议与策略构成的创意，作出具体的构思和设计，并形成系统而完整的方案的整个运筹工作。策划不是建议，不是策略，也不是决策，而是实现建议的创新谋划，是策略的具体创新运用，是为决策服务的方案准备。简言之，是对未来的行动，谋划“干什么”、“怎么干”以及“何时干”、“何地干”、“何人干”、“如何具体地干”的方案设计。策划是以创意为核心的智谋活动，是以创新为本质的系统工程。决策，顾名思义就是决定对策，是个人或群体决策者为实现某确定的目标，对所准备的一些策划方案的选择或综合。简言之，就是“拍板决定”。从发生的顺序上看，是先有建议、策略，后有创意，再有策划，最后才有决策。建议、策略与策划是为决策服务的，它们都是创造性思维活动的产物。企业经营的核心问题是决策，经营创新在经营精神创新、经营知识创新、经营观念创新、经营思路创新的前提下，最终要通过经营策略的创新，而最终策划成创新的经营决策。经营策略不能简单地照搬运用，贵在创新运用。这是因为每一个成功的策略都只适用于一定的具体环境与条件，而正如古希腊的一位哲人所说：“人不可能两次踏入同一条河流 ”，在万物皆流（变化）的情况下，必须开展对策略的创新策划，才能具体运用于经营决策。此外，决策的一条重要原则是只有一个方案时不能决策。决策一定要先设计构思尽可能多的策划方案，把决策思路充分拓宽，再通过判断、综合、比较、选择，才能实现优化决策。邮件列表营销的双赢策略邮件列表是由创作者所创建，通过一定的发送平台发送到自愿订阅用户的邮箱中的邮件。邮件列表不能视为垃圾邮件，它是用户在自愿基础上获取列表中对自己有价值的内容。邮件列表具有传播范围广的特点，可以向Internet上数十万个用户迅速传递消息，传递的方式可以是管理者发布，自由讨论和授权参与者发布等方式。邮件列表具有使用简单方便的特点，只要能够使用Email，就可以使用邮件列表。根据CNNIC最近的调查结果，电子邮箱是用户最常使用的网络服务（95.07%），因此，邮件列表服务存在巨大商机。邮件列表既是建立顾客关系的有效工具，又是网络营销的重要手段之一，同时也被认为是最有前途的网络广告形式。国内很多网站提供邮件列表相关服务，既有提供专业发行平台、依赖经营者提供邮件内容，共同经营邮件列表的专业网站，如希网网络等，也有象网易、索易这样的自行经营、自我发行的综合服务商。对于大多数网站或企业来说，通常都无法做到集经营和发行于一体，因此，成功的邮件列表通常需要服务商和邮件列表经营者之间的密切配合，成功的邮件列表策略实际上是服务商和经营者之间的双赢策略。但目前许多邮件列表的经营状况并不理想，也许与这两个方面都有关系，下面给以简要分析。 1. 关于邮件列表服务提供商对于提供邮件列表服务的网站来说，提供完善的邮件列表发行技术以及内容丰富的电子刊物，从而争取列表经营者采用他们的发行平台，同时也吸引大量用户的订阅，这是成功的基础。（1）提供稳定和可靠的技术平台。作为提供邮件列表发送服务的第三方平台，要想在激烈的竞争中站住脚，具有快速、稳定、可靠的技术是不可或缺的前提。这些技术包括防范SPAM邮件技术、快速发送功能、确保用户资料信息的安全，以及方便、准确的查询功能等等。（2）提供完善的邮件列表功能包括用户资料管理、支持多种格式的邮件、退信跟踪报告、基于WEB和eMail的发送方式、方便的订阅和退订功能等等。有时，一点不完善的功能往往会造成邮件列表经营的失败。例如，很多邮件列表订阅相对简单，但退订方法比较复杂，或者技术上不完善，造成用户无法退订，不仅影响邮件列表经营者的声誉，同时也危及到发行商自身。毕竟提供相同服务的网站数量有限，在网络时代，信息的传播速度非常迅速，一个有技术缺陷的发行平台也很难长期生存下去。（3）为经营者的邮件列表做推广一些优秀的邮件列表也许仅仅在访问人数不多的网站提供订阅入口，或者在位于服务商众多列表中不显眼的位置，这样往往不能引起众多用户的注意，用户数量增长比较缓慢，通过邮件列表专业服务商的慧眼，及时发现并给予推广，或许，会产生一批成功的邮件列表。（4）帮助经营者出售广告空间拥有一定规模订户的邮件列表的经营者往往希望获得广告收入，但许多经营者并不具备销售邮件广告的能力。通过和发行商的互惠合作，由邮件列表服务商提供广告来源，在邮件列表的内容中放置少量广告，双方共享广告收益，这种合作方式也是双赢的重要组成部分。 2. 关于邮件列表经营者经营一个好的邮件列表并从中获得收益，并不是一件简单的事，认真考虑下面几个方面，也许对你有所帮助。（1）内容是根本提供优秀的邮件列表内容才能吸引用户订阅，而用户数量和定位程度决定了一个邮件列表的营销价值。这方面没有捷径可走，踏踏实实地设计邮件列表的内容是成功的基础。比如提供尽可能多的实用性或者在一些专业领域有足够的影响力的文章，既可以是在某一领域内件能给读者以解决方案，或者指导读者怎样去实现目标，或者提醒读者避免一些损失，当然，如果几方面都具备就更有吸引力。（2）从免费向收费过渡在国内目前还没有对邮件列表进行收费非常成功的网站的报道，但对一些知识性、实用性、能给订户带来实际效益的列表进行合理收费是很多经营邮件列表的网站努力的目标。在国外，有很多经营邮件列表的网站成功地将免费订阅转为收费订阅。《无纸化新闻邮件出版指南》的作者，美国人MoniqueHarris在介绍自己经验时说："我不再免费提供有价值的知识产品，而是开始对电子杂志收费订阅。6个月之后，通过销售收费的电子杂志取得的收入远比以前作为免费刊物收取广告费用的收入要多。事实上，收费电子杂志的内容与以前(1999年)免费杂志的内容没有什么区别，所以我觉得将免费电子刊物转变为收费型的是可能的。" （3）与发行商通力合作如前所述，为了双赢的目的，邮件列表发行商一般也愿意和经营者合作，因此，全力配合发行商的推广和广告支持是邮件列表获得成功的重要途径。比如，可以在推广期内推出一些“特刊”，也可以利用发行商的邮件列表资源，和其它具有互补内容的邮件列表互为推广等等。总之，一个邮件列表的资源的有限的，别忘了在邮件列表背后平台上的丰富资源。网络营销的八大实战技巧实施网络营销时首先要根据本企业的自身特点和所处行业的特点，选择合理的网络营销管理模型，明确本企业引入网络营销管理会带来的主要效益和费用，并设定出这些效益和费用的明确数量指标，这样营销管理的目标才算是明确确定，相应地网络营销部门的任务也就清晰地界定了。增加竞争调研的透明度 ·了解竞争者状况。可通过直接访问竞争者网页，了解它的新产品、价格、服务等信息；也可通过阅读与竞争者有关的新闻组、通信组上的内容了解消费者对竞争者产品、服务的评价；同时还能及时了解到消费者对本企业的评价，或与竞争者的对比情况。 ·了解本行业的发展。通过网上新闻服务商提供的信息及专题新闻组、通信组中讨论的内容，敏感的企业能够捕捉到本行业的发展趋势。 ·实现与其他企业的联合。网上企业的信息可能会引进世界各地零售商、分销商、代理商的兴趣，他们通过市场分析，可能会认为你的产品有市场前景，因为他们会主动跟你联系，想成为你的分销商等。这样你就和世界各地区的企业建立了联系，类似的其他合作关系也可通过网络建立起来。市场拓展 ·了解潜在顾客，可通过在企业网页上设计问卷调查潜在顾客的情况。 ·通过其他媒介（如杂志、电视、广播）支持网络营销。潜在顾客在其他媒介上看到企业的网址，可能会增强印象，在网上会多留意该网址的内容。 ·邀请潜在顾客参加研讨班和产品展示会。销售 ·向新市场销售新产品。 ·向新市场销售老产品。 ·向新的国际市场销售老产品。 ·销售在分销渠道流通不畅的商品。 ·销售不适合普通商品目录的产品。公司产品繁多时无法在商品目录中详细描述产品性能，而网络则能实现这一点。 ·迅速便捷地发送即时的价格调整信息、减价信息、新产品信息。而E- mail的费用近乎零，所以网上企业可以以极低的成本与潜在顾客及时联系。 ·产品和价格测试。网上信息可实现即时而便宜的更新，企业几乎可以测试所有的营销变量。 ·根据顾客或季节变化相应改变产品展示。服装商可在不同的网页上根据顾客的分类设计不同的内容。 ·网络上的销售可以是网上直接销售（主要是可直接下载的计算机软件等），也可通过网络营销将顾客引到各地的分销商店，如Kodak就不在网上直接销售。 ·在网页上提供可下载打印的优惠券，潜在顾客可通过访问网页获得此优惠券，凭此优惠券到当地商店购买商品时可获得优惠。此法一举两得，第一可增加网站访问量，让更多的消费者了解企业；第二可促进销售。 ·利用网络促进企业间的交易。 ·利用网络提供的背景知识让顾客自我学习，培养他们成为企业产品的专家。 ·利用多媒体技术动态地展示产品。 ·对商品目录进行更有效的管理。因为引入了有效的网络营销，Attitudes公司停印了25 0多万分商品目录，减少了12名管理人员。公共关系 ·与记者建立友好的关系。通过网络可根据记者的需要和提问迅速地给予详细的答复。 ·向新闻记者和雇员及消费者即时发布公司的政策变化。 ·消除误导信息。通过专门设置的网络信息监督员的监视，可以及时纠正新闻组或邮件清单中关于企业的不准确的信息，避免引起消费者的误解。 ·在网上举行新闻发布会。那些不能出席发布会的人可以通过网络了解新闻发布会的内容（同步或会后均可）。顾客服务 ·通过顾客反馈信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。 ·准确了解消费者的消费心理及决策过程。 ·通过E-mail与顾客建立起“一对一”的亲密关系。 ·对目标市场进行精确细分，根据这种细分将专门服务于这类顾客的信息或广告发送给他们。 ·通过回复顾客的问题，及时向他们传送公司新产品信息、升级服务信息等，保持与顾客的长期友好关系。 ·及时发现不满意顾客，了解他们不满意的原因，及时处理。 ·建立忠诚顾客数据库。可吸收对公司产品非常了解的忠诚顾客介入公司的确网络营销，他们能帮助公司解决消费者的问题，回答一些技术上的问题，同时他们还会提醒公司哪些消费者在网上发布对公司不利的信息。网上广告 ·测试网上广告效果。网上的所有活动均是可追踪的，所以公司可以精确地研究消费者购买行为的决策过程，测试广告的促销作用。 ·结合其他媒体增加网上广告效果。降低产品支持费用 ·通过FAQs等方法可有效地降低人工回答消费者产品咨询的费用。 ·精简雇员。当顾客习惯了网络产品支持，公司可以精简产品支持部门的雇员，或培训他们以解决更高层次的问题。 ·顾客可以在任何时刻通过网络获得产品支持，因为网络能实现真正意义上的24小时服务，这无疑会增加顾客的满意程度。 ·网上产品支持能向顾客提供详细的问题解答和背景知识，顾客可以自我学习，成为产品专家，在以后出现问题时顾客自己可能就会解决。 ·促使顾客购买升级或新产品。一旦顾客能解决自己的问题，他会对继续深入了解产品感兴趣的。增强品牌形象 ·扩展品牌形象。忠诚于某一品牌的顾客，会在网上寻找这个品牌的详细信息。 ·具备名牌产品的企业应引入网络营销，不要让网上新兴的虚拟企业抢占有利地位。跨地区营销企业如何进行商流规划每一个企业的营销系统都是由商流、物流和现金流三大流程组成的。其中，商流的职能在于发现顾客需求、满足顾客需求以实现商品或服务的价值。商流规划应遵循的基本原则就是“以顾客为中心”。这一原则应贯彻落实到发现顾客、沟通顾客、响应顾客、服务顾客等每一个商流业务环节，并体现在商务组织建设、业务流程规划、控制等营销管理活动中。对于跨地区营销企业来说，如何做到以顾客为中心进行商流规划，本文拟对此做些探讨。一、跨地区营销战略制定及相应的营销组织形式在跨地区营销系统中，很容易步入一个误区，即将地理区域作为设置营销管理组织、配置营销资源的主要依据，而且对各地区营销组织的机构和运作采取同一模式。这种做法往往忽视了“以顾客为中心”的原则。事实上，对不同的企业、不同的产品，由于产品的不同特点，其顾客细分市场可能大不相同。对于同时生产经营多种不同种类产品的企业来说，其细分市场的产品特征要更为明显，此时若以地域作为营销活动组织的主要依据，就可能会导致各地区营销组织画地为牢，割裂不同地区市场之间本来存在的联系，并导致营销资源配置的浪费和营销效率的降低。在这种情况下，应以产品而不是以地区作为组织跨地区营销活动的主要依据。需要指出的是，这并不意味着这些跨地区营销企业不需要设置地区营销组织，恰恰相反，当企业跨越地区进行营销时，为了贴近顾客并及时与顾客沟通，设置办事处、分公司和子公司等形式地区营销组织是必需的。这里要强调的是，跨地区营销的企业虽然按地理区域分别设置了地区营销组织，但不一定就要以地理区域作为其制定营销战略、组织营销活动的主要依据，而必须在考虑企业和产品的特点后做出具体选择，各地区营销组织的组织形式、运作模式也不能简单统一。整个企业的顾客细分市场主要以产品为标志时，企业应按顾客需求的不同将整个顾客市场划分为若干个产品细分市场。每一个产品细分市场具有与其他细分市场不同的顾客需求，因此，营销战略的制定应按不同类别的产品分别作出。在这种情况下，同一种类产品在各地区市场的商流组织应采取基本相同的模式。与此相对应，各地区营销组织只是一个营销战略的执行单位，而不应是一个地区营销战略的制定单位，营销战略主要尤总部的各产品营销组织制定。此时，地区营销组织可以选择办事处或分公司的组织形式。具体是采取办事处还是分公司组织形式则主要取决于各地区市场的规模大小。当整个企业的顾客市场具有明显的地域特征时，则应按顾客需求的不同将整个产品市场划分为若干个区域细分市场。由于每一个区域细分市场具有与其他地区市场的顾客不同的需求，因此必须采用不同的营销战略去满足。在这种情况下，应按各区域细分市场设置地区营销组织，各区域细分市场的营销战略的制定应由各地区营销组织做出。为此，各地区营销组织应有较大的自主权，因此，其组织形式应该采用于公司或分公司的形式。具体是采取子公司还是分公司的形式，也主要取决于各区域细分市场的规模大小。二、跨地区营销企业商流规划中的营销渠道选择在营销活动中，制造商是直接与最终顾客打交道，还是通过中间商与最终顾客打交道，存在着不同的选择。这种选择是具体商流规划的一个重要内容，即营销渠道选择问题。在竞争环境越来越激烈的形势下，对营销渠道的选择问题已不是仅着眼于缩减成本和为避免不同渠道冲突而进行协调的手段，而是营造企业竞争优势的关键所在。事实上，营销渠道选择和建设已经成为90年代以来最重要的战略问题之一。 1．营销渠道的基本类型对于消费品而言，产品从制造商到最终消费者转移可供选择的渠道如图1所示：与此相似，工业用品可供选择的营销渠道，如图2所示：在上述可供选择的营销渠道中，可以分为两类，一类是直接营销，即不通过中间商，而由制造商直接把商品销售给最终顾客。具体可采取电话或上网销售、开设专卖店、上门推销、举办展览会等形式。另一类是间接营销，即通过一个或多个中间商把商品销售给最终顾客。 2.跨地区营销企业营销渠道选择需要考虑的因素对于跨地区营销的企业来说，在对营销渠道进行选择时，需要考虑如下因素：第一，特定的地区市场的性质。对于已经建立起来顾客较为集中或具有很大潜在市场的地区通常采用直接营销渠道，对于顾客较为分散或开拓新的市场时，一般使用间接营销渠道。第二，产品的性质。～般来说，一个产品必须具备以下两个特性中的一个，或者两者都具备时，才使用直接营销渠道。这两个特征是：产品的单位价值高和产品线宽（关联产品品种较多）。单位价值高可以带来较高的销售额，单位价值低但产品线宽同样可以带来较高的销售额。第三，企业的财力。当采取直接营销渠道时，企业需要在营销渠道和物流设施方面进行大规模的投资，因而需要以雄厚的财务实力作支持。相对来说，对于生产经营消费品的企业，由于顾客众多且分布非常广泛，因此较多地采用间接营销渠道。但在顾客较为集中的地区可设立自己的销售机构，采取直接渠道。另外，对于价格较高或需要详细介绍和说服购买、市场集中的消费品也可选择直接渠道。对于生产经营工业用品的企业，凡技术性强、需要提供完善周到的售前售后服务、用户较少的工业用品宜选择直接渠道；其他工业用品则可选择间接渠道。随着竞争的加剧，制造商对营销渠道的控制变得日益重要。为了保持和增强企业产品的竞争力，在渠道选择中决策者的注意力逐渐集中在建立与顾客更为紧密的联系，以便更好地满足顾客的需要，成本在营销渠道选择中的作用和地位正在逐步降低。近年来，许多企业跨地区扩张的方式都采取首先在异地设立全资营销子公司，这说明制造商使用直接营销渠道销售商品的比例正在逐渐提高。据对广东省53家工业类上市公司的统计，有异地扩张行为的公司在外省市所建的子公司中属于销售分公司的比例最大，其历年的数量分布见表1：需要说明的是，每一个跨地区营销企业通常都不会只采取一种营销渠道，而是根据产品特点、各地区市场的特征及企业财力的实际情况分别采用几种不同的营销渠道，从而形成一定的营销渠道组合。特别重要的是这种组合不能一成不变，而必须根据顾客需要、市场竞争环境和企业经营政策的变化不断做出调整。三、跨地区营销企业商流规划中对中间商的选择如上所述，每一个跨地区营销企业通常都会同时采用不同类型的营销渠道。当需要采用间接营销渠道时，必然涉及对中间商的选择问题。具体包括中间商类型的选择、中间商层次的选择和同一层次中间商的数量的选择。 1．中间商类型的选择中间商类型决策指选择什么类型的中间商，是独立批发商或零售商还是代理商或经纪人（行）。独立批发商或零售商与经纪人（行）及代理商的区别在于前者拥有商品的所有权，要承担商品从制造商买入到售出期间的商业风险，并获取售出商品的利润或损失，后者则没有商品的所有权，不承担商业风硷，不赚取利润而赚取佣金。独立批发商或零售商按其与制造商的关系又可分为一般批发商和经销商。一般批发商或零售商与制造商的关系不固定，而经销商与制造商的关系则比较固定，并通过经销合同明确规定双方的权利和义务。一般来说，当企业准备开拓新市场、但对顾客和市场分销渠道结构不甚了解时宜选择代理商或经纪人（行）。从产品角度，工业用品较宜选择独立批发商中的经销商，和对方签订经销合同，双方承担一定的义务，并享有一定的权利，常见的是给对方独家经销权和较高的毛利，同时要求对方不再经营竞争者的同类产品；而消费品则可视情况而定。 2.中间商层次的选择中间商层次的选择决定了渠道的长度，中间商层次越多，渠道越长；反之，则越短。传统营销渠道的经典模式是制造商——一总经销商——一二级批发商一三级批发商——一零售店 ——一消费者，层次很多，并呈金字塔式结构。这种渠道模式因为有较强的辐射能力，因此在产品处于卖方市场时，为企业的产品扩大流通领域发挥了重要作用。但是，在目前产品普遍处于买方市场的新形势下，市场竞争成为渠道选择需要考虑的最重要的内容，这就要求对中间商层次的选择必须从更好地满足顾客的需求出发，减少制造商与最终顾客之间的中间商层次，以便及时对顾客的需求作出响应，并增强制造商对营销渠道的控制力。传统的多层次营销渠道显然难以满足这些要求，建立扁平化的营销渠道结构，成为企业提高营销渠道竞争力的重要选择。许多企业将原来通过多层次的批发商转变为一层批发，还有一些企业则设置自己的分销网络，直接向经销商、零售商提供服务。在具体进行中间商层次的选择时，不能千篇一律，也应当综合考虑产品、市场和企业三方面的情况后进行决策。例如，对于处于和动城市的零售商、购买数量较大的连锁商店，可由制造商直接供货，而对于处于偏远地区或购买数量较小的零售商则可以通过批发商向其提供服务，制造商则主要加强对批发商的控制。 3．同一层次中间商数量的选择同一层次中间商的数量决定着间接营销渠道的宽度，同一层次的中间商数目越多，则间接营销的渠道就越宽。这里，可供选择的方案主要有三种类型：密集分销方式、独家分销方式和选择性分销方式。密集分销是指产品通过可能销售这类产品的所有中间商经营，采用这种分销方式，中间商一般不愿承担广告宣传费用，需要企业独立完成，对批发商数目也应有所控制，避免他们之间过度竞争。这种方式一般应用于面包、饮料、杂货品等产品。独家分销则是在给定的区域内，限定产品只由一个中间商经销或代理，新产品、名牌高档商品、需要提供较多售后服务的耐用消费品等可以采用这种方式。在这种方式下，选择哪个中间商独家分销是非常重要的，一旦选择错误，就可能导致企业全盘失误，丢掉市场。因此，在决定采用独家分销方式时应特别慎重。选择性分销则是介于以上两种方式之间的一种方式，大部分产品都可以采用这种方式。在一个区域市场内，具体选择多少个中间商，主要要考虑两个因素，一是市场规模的大小，二是可经营此类产品的中间商（顾客期望的获取商品的场所）的数目和这些中间商的经营能力。不管选择了什么类型、多少层次、多少数量的中间商，都有一个对中间商的激励、控制和管理的问题。过去，制造商与中间商、不同层次的中间商之间，往往是敌对多于合作。近年来，随着供应链管理理论的出现，越来越多的公司认识到，真正的竞争不是公司和公司之间的竞争，而是供应链和供应链之间的竞争。简单地将成本从上游企业转嫁给下游企业的做法并不能使自己增强竞争力，因为所有这些成本都要转嫁给最终顾客。因此，打破公司间的界限，重组供应链的业务流程，形成一种新的具有竞争力的供应链才是公司保持不败的唯一选择。即时顾客反应（EfficientConsumer Response，ECR）系统、供应商管理库存（SuPPlieManaged Inventory，SMI）等就是这种流程重组的典范。它们的共同特点是：超越企业范围，以商品从生产者到最终顾客的全部过程为对象，构筑一种使流通效率大大提高的新型流通系统，从而在上下游企业之间就商品供应形成一种相互协作的新型关系。数据库营销 1994年5月，美国宾州大学的P.Wind教授到清华大学演讲时提到，营销学领域的最新趋势之一就是IT的广泛应用。当时与会的中国学者对IT究竟是什么的缩写并不是每个人都知道，仅仅过了4年，不仅IT已被广泛接受，而且IT经理也成了热门话题。从历史上看，IT经理的发展经历了三个阶段。第一阶段，IT经理的主要职能是引进和管理硬件。第二阶段，IT经理的主要职责是引进和管理软件。这批经理效率的高低、追踪新技术能力的大小、适应新技术速度的快慢，直接影响到一个公司或一个单位的效率的高低。这一阶段也是IT变化最迅速、应用范围迅速扩大的一个阶段。第三阶段，IT经理的主要职责是管理和开发信息。互联网、内部网、外部网的建立和发展，大大加速了信息的产生、传递和更新，也提供了各种管理和开发信息的有效工具。信息在这个阶段日益变成有价值的资源，开发并利用这些资源来提高公司的效率变得越来越重要。在发达国家，IT经理们的主要职责逐步由管理软硬件转向管理信息。 IT经理要管理的信息有两部分：外部信息和内部信息。对于内部信息管理，首先必须了解整个公司的经营目标、组织结构、业务流程、各部门的责权、岗位设置等等。分析出公司不同部门的信息产生和需求，在此基础上建立公司内部的信息沟通渠道。要管理好外部信息，必须了解公司内部不同部门对外部信息的需要，为他们提供获取外部信息的有效渠道，并对外部信息进行评价筛选，分送给相应的部门和个人。其次，IT经理必须了解公司的客户以及营销的基本理论和方法，了解外部信息的不同价值，并对外部信息进行开发，提供给真正需要这些信息的人。由于外部信息完全是不受控制的，因此IT经理还必须找到采集或获取外部信息的有效办法。这本身就是对外部信息的一种开发。 IT经理们将来不仅要有IT的背景，更重要的是有业务背景和管理背景。 IT经理走向前台的一个重要的表现，就是数据库营销。过去我们采取了各种各样的营销手段。IT的发展又提供了崭新的营销渠道和营销手段，如网上营销和数据库营销。网上营销只是提供一种新的信息沟通工具，而数据库营销则提供了一种全新营销模式，因为它可以使营销者更迅速、更准确地抓住消费者的需要，甚至能使营销者比消费者本人更了解其需要尤其是潜在需要而在这方面取得优势，无疑会增加企业在日益趋向 “买方市场”的竞争环境下的获胜机会。美国电影《网络惊魂》就是用艺术的手法从一个侧面揭示了消费者数据库的巨大价值。从本质上说，营销要达到三个目的。一是提供消费者真正需要的产品，以提升产品的价值，二是降低交易成本，三是扩大市场规模和销售范围。数据库营销在达成这三个目的方面都有巨大的潜力。所谓数据库营销，就是利用一个企业或部门在其经营过程中形成的各种数据库、通过对其进行加工处理来获取制订营销策略所需要的信息，并在此基础上制定相应的营销策略。要制订一个营销策略，必须回答以下几个基本问题：你的消费者是谁? 他们的需要是什么? 他们为什么有这样的需要? 他们的购买和消费模式是怎样的? 他们在哪里、你如何找到他们? 你如何将产品送到他们手中? 他们最喜欢什么样的产品，什么样的促销方式以及什么样的价格? 如果你能回答这些问题，你就会成为一个成功的营销者。但是，一般人要回答这些简单的问题，往往要花大量的时间、精力和金钱，而获得的结果还不尽人意。因为调查的方式即使是科学的，也不可能保证百分之百的客观性，往往会出现这样那样的偏差，调查的目的性本身就是产生这些偏差的最主要的原因。然而，数据库尤其是与消费者消费行为有关的数据库，具有传统调查所没有的客观性。稍微对这些数据库的形成过程和管理加以改进，就可以使这些数据变得价值连城，成为营销决策最有价值的信息来源。举例来说，一个商场，通过发行用户优惠卡，就可以建立一个非常有用的数据库。发卡时，可以要求用户填上他们的基本情况，如住址、电话、邮政编码、身份证号码、性别、年龄、家庭人数等。当用户采购的时候，只要在收款时刷一下用户卡，就可以将用户的采购信息记在相应的用户数据库中，在一年内，我们就可以对用户的购买信息加以整理分析，通过用户的基本信息，如邮政编码、电话、住址、就可以了解该商场用户的分布情况。通过用户采购商品的档次、品牌、数量、消费金额、采购时间、采购次数等可以大致判断出用户的消费模式、生活方式、消费水平以及对价格和促销的敏感程度等。通过对所有这些数据进行聚类分析，就可以将用户划分成 5到6个不同的消费者群。这些信息不仅对商场的管理和促销具有重要价值，因为可以据此来确定商场进货的种类和档次、促销的时机、方式和频率，而且对生产厂家也具有非常重要的价值，因为生产厂家可据此来制订相应的营销策略。通过这些信息，他们就会知道，什么样的人会喜欢什么样颜色的衣服，在何时购买，在什么价格范围内购买。他们在购买这些衣服的同时，还会购买什么样的其他生活用品、衣服、电器和其他的东西，有了这些数据，企业就可以更准确地针对特定的消费者来设计产品，设计品牌，制订价格策略和促销手段。作为IT经理，一方面要设计获取这些信息的有效方式，另一方面还必须了解这些信息的价值，以及处理加工这些信息的方法。任何一个为顾客服务的企业事业单位，都会获得各种各样的用户信息，医院、学校、工商部门、电影院、公园、银行、保险、商店、饭店等各种机构，不仅会产生各种各样的客户信息，而且还需要这样的客户信息。就目前来看，我国在这方面还处于初级阶段。原因就在于，我们的IT经理们还没有将加工信息当作他们的主要职责。尽管IT的发展实际上已经提供了进行信息收集、信息交流和信息加工的广泛手段，但由于IT经理们本身没意识到信息是一座金矿，因此他们没有朝这方面努力，而是习惯于站在后台，为前台的其他经理们服务。因此其他部门也没有提出对这些信息的需要。即使他们有需要，也不知道向IT经理们提出要求，而是直接走向市场。因为他并不了解IT能提供这种最有价值的信息获取手段。因此现在是IT经理们走向前台，充满自信，有力地肩负起加工信息的职责，并有效地对现有的管理结构，管理模式提出崭新的构想的时候了。数据库营销只是提供了IT经理们进行信息加工的一个最简单的工作范围。实际上IT经理在进行信息加工方面比这广泛得多，深刻得多，重要得多，但这些职责一方面需要IT经理们去发现，另一方面也要他们去发展自己的能力来肩负起这些职责，两者缺一不可。实际上，第一个方面比第二个方更为重要。因为这意味着I T经理们将由被动变为主动，由过去的站在别人搭好的舞台上跳舞，变为为别人搭建更为辉煌、更为宽阔的舞台。案例四：我们离“体育行销”有多远？事件：世界杯商战如火如荼　　随着6月13日世界杯小组赛中国与土耳其比赛的结束，中国队止住了征战世界杯的脚步，国内红红火火的世界杯商战也告一段落。此次世界杯足球赛由于中国队的参赛，世界杯期间也成为国内商家的淘金日。　　数万名中国球迷到韩国、日本看球，带给中国旅游业的是价值4- 6亿元左右的消费市场。　　在世界杯商战中，中央电视台是另一真正的大赢家。4月24日，中央电视台2002年世界杯广告项目招标会经过3个多小时的激烈角逐，全场17个标的共计成交1.8亿元。此前，世界杯宣传片和倒计时等广告资源就已经为央视挣得了5000万元。世界杯赛事期间，有中国队出场的比赛，央视广告的定价远远高于一般广告价格。3场比赛间隙的广告每秒的价格几近4.9万元。在中央电视台的直播屏幕上，以秒计费的广告，秒秒值千金。据此结算，央视的广告收入至少4亿元。　　广东健力宝集团有限公司以3100万元获得世界杯“赛事直播独家特约播出”的竞标，这意味着，健力宝集团平均每天投在央视世界杯上的花费就接近100万元人民币。人们分析，在经过几年的低迷及去年的重组风波后，此次健力宝欲借世界杯之势谋求东山再起。但“第五季”并为如人们所猜想的那样重振健力宝之雄风，在广东、北京、上海等城市当中很难寻觅到“第五季”的踪迹。　　几乎所有大大小小的企业都在打世界杯牌。但是重新回眸2002年的世界杯商战，我们又能看到什么呢？　　《成功营销》视点：反思2002年世界杯行销　　众多企业只是想利用世界杯吸引眼球，而并不是想真正利用体育这个活动来拉近与消费者的距离，最终能够提高品牌形象获取长期收益。我们认为中国企业是在“榨取”世界杯。　　在世界杯的硝烟渐渐远去，人们从亢奋转为平静时，我们可以较为客观地对中国企业在世界杯期间的营销表现进行评述和反思。我们认为众多企业只是想利用世界杯吸引眼球，而并不是想真正利用体育这个活动来拉近与消费者的距离，最终能够提高品牌形象获取长期收益。用一个不大好的词语来形容大部分企业的行为，我们认为中国企业是在“榨取”世界杯。　　让我们先把目光拉回到六个月前世界杯刚刚结束时，回顾一下我们当时的反思。　　六个月前的反思　　反思1:企业缺乏长期战略规划，着眼于短期目标，随意性太强　　中国企业缺乏战略的通病在行销上也体现无疑，当国际品牌把大型的体育赛事纳入行销战略，成为品牌建设的有机部分并提前几年开始热身布局时，我们的企业大多关心的仍是一时的知名度和销量目标，往往匆忙上马，孤注一掷。　　反思2：行销策略单一，缺乏创新，没有整合行销传播的概念　　从我们的统计中可知，中国企业最常用的两种策略是：广告轰炸和巨额抽奖。玩来玩去还是那些旧花样，你们不烦消费者也会烦，而且单一策略的效果一般没有整合策略的好。因为体育行销是一种全方位的行为，各种行销手段应整合起来运用。　　反思3：中国企业对消费者心理和行为理解不深，出现“吃力不讨好”的现象　　最明显的是纳爱斯，大力推广“买纳爱斯送世界杯球票”的活动，还制作了好几个广告片，但他没有意识到自己产品的购买者是家庭主妇吗？　　反思4：对知识产权的认识薄弱，往往采用“狙击行销”的方式　　由于缺乏法律意识，导致许多行销行为没有法律保障，而擦边球总有打完的时候。新浪、搜狐网站的世界杯之争和上海通用想借世界杯促销而后被叫停，就是典型案例。　　反思5：忽略体育行销的本质，把体育仅作为一次普通的事件行销　　体育行销最基本的功用就是，建立或改善企业和消费者之间的关系，通过把体育文化融入到品牌文化中，使消费者对品牌产生认同，世界很多知名企业都是在赞助体育事业中树立了全球品牌形象，如耐克、阿迪达斯等。很可惜，我们的企业都没有在这一点上进行深入的挖掘。　　六个月后的回眸　　很不幸，在六个月后，我们发现前面的反思得到了进一步的验证，而且问题比我们当时预想的更加严重。　　我们的企业都没有真正认识体育营销的价值，从来没有真正把体育营销看成一种战略，也从来没有想过要长久的坚持，只不过把它当作一种打响知名度的敲门砖或简单的促销工具。回头再看看2002世界杯时的风云企业，我们发现已经没有几个还在坚持体育营销。　　在世界杯上最出风头的健力宝“第五季”，用3100万元的价格夺得世界杯“赛事直播独家特约播出企业”，在每次的世界杯比赛传播一结束，“今年流行第五季”的口号就随后响起，世界杯让“第五季”的知名度飙升。但现在，“第五季”又找到了新欢，日本超人气偶像滨崎步成为“第五季”代言人，24岁的滨崎步在亚洲演艺圈有“时尚指针”的封号，她的穿着和打扮已成为日本年轻一族的效仿对象。　　在世界杯期间大打广告的其他几家，如海王牛初乳、太极睡宝、天山雪牛奶，还有在世界杯之前就开始炒作的企业，如金六福、纳爱斯、奥克斯，现在都是该忙什么就忙什么，谁还记得世界杯啊！　　“榨取”世界杯　　中国大多企业对于世界杯采取的是一种“榨取”式营销，当世界杯的新闻价值一消失，当大家的眼球从世界杯移开，就立刻弃之如敝履。企业对于世界杯的真正价值、对体育营销的理解还是很浅，还停留在一种“简单事件”的层面。但我们要知道，体育营销不是普通的事件营销，不是单纯的公关活动，如果仅将体育营销作“事件营销”这样的解释，我们更多的只是拣到了芝麻，而丢掉的是大西瓜。　　当然其中也对体育营销理解比较好的企业，或者说从体育行销中尝到了甜头的企业。如农夫山泉，虽然在这次世界杯中没有大张旗鼓，但从中国乒乓球到支持申奥再到今天的阳光工程，长期的一贯的对体育活动进行关怀和赞助，在消费者的心中建立了持续性的健康形象，农夫山泉与体育和健康建立了强大的联系，今后一提到体育活动消费者就会联想到农夫山泉品牌。　　中国企业把世界杯体育事件当成一种“促销机会”，更多的是一种“炒作机会”，往往只是拣回了芝麻还暗自高兴，却不知道我们其实可以从世界杯这样的体育盛事中得到更多，我们其实可以在更广阔的层面上创造价值，可惜我们都把更重要的东西丢弃了！　　体育行销最基本的功用就是成为卖方(企业)和买方(消费者)改善或重建彼此关系的重要工具，双方藉体育运动产生了共同的焦点，把体育的文化融入到品牌文化当中，并由此形成共鸣。　　重新认识体育营销　　我们需要对体育营销重新认识，特别是世界杯和奥运会这样的全球顶级赛事的营销。　　体育行销，主要就是借助赞助、冠名等手段，通过所赞助的体育活动来推广自己的品牌。在西方，体育行销和明星推广已成了大众认同率最高的两大市场推广策略。体育行销最基本的功用就是成为卖方(企业)和买方(消费者)改善或重建彼此关系的重要工具，双方藉体育运动产生了共同的焦点，把体育的文化融入到品牌文化当中，并由此形成了共鸣，这有别于企业为博取消费者的好感而采取的厂商主导式的传播，由此塑造出来的企业形象当然更能深入人心，不易动摇，并进而带动业绩的提高。否则单凭一次或几次的炒作，是很难将品牌的核心文化传递给消费者，并让消费者接受或认可的。　　世界很多知名企业都是在赞助体育事业中树立了全球品牌形象。最典型的莫过于阿迪达斯和耐克。阿迪达斯和耐克，特别是阿迪达斯运用赞助策略，在50、60年代以及70 年代与奥运会的联系，创建了一个强大的品牌。可口可乐之所以成为世界名牌，与它一直支持世界体育分不开。　　坚持才是真正的胜利在全面理解“体育营销”的基础上，最需要强调的一点是“长期坚持”，因为这是中国企业在2002世界杯营销中曝露出的最大问题，我们的企业喜欢“一步登天”、喜欢“急功近利” 。因为坚持长期稳定的赞助，从逻辑上讲，可以使品牌与活动的结合更为紧密，可以用较少的投资在长时间内取得良好的效果，很容易就能在认知上形成一种天然联系。这也就是那些跨国公司为什么总是热衷于赞助每一届世界级赛事的原因所在！案例五、健力宝，产品营销还是产业营销？事件：健力宝游戏市场　　2002年1月15日，广东健力宝以一纸协议落入浙江国际信托投资公司的怀抱，这宗数月来已被传得沸沸扬扬的重组事件终于尘埃落定。浙江国际信托投资公司售让了广东健力宝饮料厂持有健力宝集团公司75%的股权，金额3.38亿元。　当一切都已浮出水面的时候，作为幕后的当家人，资本出身的张海也就由幕后走到了台前。张海入主健力宝，就迫不及待地烧起了两把熊熊的大火：　　其一，张海不惜舍掉5- 6个亿的营业额，把健力宝麾下非健力宝品牌产品全部停产，3100万元巨资砸向央视，强势推出“健康的休闲饮料”——““第5季””。“第5季”炒作遭受的质疑之多，在2002年的营销界，或许只有“脑白金”可以“媲美”，主要缘由不外乎于渠道建设滞后以及品牌定位的模糊。其二，投资4000万元与香港辉远投资公司和宝丰县国有资产管理公司，共同组建“宝丰酒业”有限公司。宣称，2003年将投入2个亿整合渠道和进行广告推广，把“宝丰酒”打造成全国知名白酒。　　张海如此大手笔，不禁叫人猜疑，资本玩家出身的张海能否成为实业的高手？他所言的建立“宝丰酒”的强大渠道是不是又在做秀给投资者看。　　《成功营销》视点：品牌运营之败　　2002年的实绩表明，“第5季”的市场效果不仅远远逊色于百事可乐推出的百事清柠、可口可乐推出的酷儿果汁，也大大逊色于统一集团推出的鲜橙多、苹果多等。“没料，就不要耍酷！”奥美为“第5季”策划的这一“精彩广告”，正成为对张海自己最“酷”的调侃。何以如此？　　败笔一：品牌未“落地” 　　无论“第5季”广告攻势上占尽多少风头，形象定位有多酷，但是一个品牌能靠什么占领市场？产品才是承托品牌的真正载体，再“酷”的名字，毕竟不能当饮料喝。当“第5季 ”声势浩大的广告全面铺开时，旺季的饮料市场却不见“第五季”产品的踪影，更不见配套的口感试验，贴身的消费者促销等。而饮料营销的不变规则：让消费者尝试是永恒的传播利器。　　从饮品本身看，“口味”与“时尚”是消费者选择的重要因素。反观“第5季”，其产品、包装等，与其他饮料相比，全无独特之处，强势的广告让“第5季”悬浮于空气之中，无法落地。　　败笔二：品牌没“生根” 　　品牌之根，就是品牌的核心价值，就是能够打动消费者、支持重复购买的关键因素。　　“第5季”既然未能在产品层面上寻求到迎合消费者需求的创新，就必须要在品牌内涵上有更为厚实的东西来支撑，以投消费者之所好。　　但“第5季”倡导的时尚休闲，从概念到营销都十分空泛，让消费者无法真正感知“第 5季”究竟是什么？更何况，在“第5季”麾下，产品线涵盖了水、果汁、茶和碳酸饮料等4 大类、15种口味、5种包装，共21个规格，几乎覆盖了现在市场上流行的大部分饮料品种，使内涵原本就很少的“第5季”，更加模糊、空泛。　　败笔三：品牌不“开花” 　　把住消费者的脉，利用和消费者近距离的沟通方式鼓动消费者购买，那才是饮料行销的真正市场之道。　　“第5季”，选择的则是一个让消费者无法联想的“太空人”，用几个玩滑板的奇装异服的少年来体现”第5季”品牌“酷”的主张。即使百事可乐也有类似的品牌诉求，但是百事可乐的诉求是建立在长年的品牌积累之上的。“第5季”作为一个新品牌，关键是要让消费者了解产品。想跳跃产品诉求阶段，直接玩品牌主张，但是“第5季”的品牌之花没有开就要凋谢。　　“第5季”作为一个新品牌，关键是要让消费者了解产品。想跳跃产品诉求阶段，直接玩品牌主张，但是“第5季”的品牌之花没有开就要凋谢。　　产业圈钱，胜利者的游戏？　　李经纬与张海的最大差别在于，李经纬玩的是产品，靠产品赚钱。张海玩的是资本，用钱赚钱。如今的张海，玩的则是企业，谋求以产业赚钱。这是一条全新的营销之路。华人中，李嘉诚是产业营销的高手。在此，不妨对张海全新的产业营销哲学，做一点基本解析。　　解析之一：“资本秀”是做给谁看的？　　无论是狂推“第五季”，还是进军“宝丰酒业”，无论是投资足球，还是勇夺饮料标王，每到一处，张海总不忘记自己的“资本秀”，俨然一副资本大亨、资本玩家的派头。那么，张海的“资本秀”究竟是做给谁看的呢？记得”第5季”广告播出时，产品迟迟不上市，一位熟悉张海的人士曾一语道破：这个广告本来就不是做给消费者看的，而是做给投资者看的。“资本秀”也当如斯。　　解析之二：资本游戏在“游戏”谁？　　张海的“资本秀”，是以抛出资本为代价的。资本从何而来？据报道，有凯地系背景的张海，入主健力宝后，即从工商银行获得了5亿元的融资额度。2月后，健力宝又从银行获得3.2亿人民币和1000万美元的本外币中长期贷款。其中建设银行贷2.6亿元，农业银行佛山分行贷6000万元，福建兴业银行贷1000万美元。据讲，健力宝这次募集的4亿元贷款，90%以上用在置换银行债务，将短期换成中长期。而据《环球企业家》披露，健力宝近远期负债高达14亿人民币。事实上，健力宝的负债究竟有多高，恐怕只有张海等极少数高层清楚。至于什么时候能还上，或许连张海心里都没有底。资本的游戏，究竟在“游戏”谁，明眼人一看便知。　　解析之三：赚钱的通路究竟在哪里？　　无论是做实业，还是做资本，目的都是赚钱。张海的赚钱之路在何方？一是做大做强控制健力宝，谋求健力宝上市，通过股市圈钱。只不过眼前的健力宝实力不足，加之香港和内地的股市仍比较低迷，尚未进入资本圈钱的最佳时机，只能蓄势待发。此为张海长线圈钱战略。二是以健力宝为载体，利用不断增长的国内饮料消费市场，谋求与国际资本合作，进而加速推进健力宝上市。通过合作与上市双重赚钱。三是苦心经营健力宝，推进健力宝整体素质的提升，使其进入良性发展的轨道，伺机卖给未来的投资者，当然要卖出一个好价钱。　　解析之四：张海能否真正实现自我角色转型？　　现在的张海，必须要首先学会做实业，实现从做资本到做实业的角色转型，这绝非一件易事。张海的第一次出手，就有浓重的模仿痕迹。想当初李经纬借1984年洛杉机奥运会，推出了运动饮料健力宝，曾一度跃升为国内碳酸饮料第一品牌。张海在2002年世界杯足球赛期间，推出休闲饮料“第5季”，十足在效仿当年的李经纬。　　张海自己也承认：“从资本的角度来说，一定要看得远，从实业的角度来说，要看得准、看得细、看得透。”但他入主健力宝后的一系列举措，显然没有摆脱投资者的行事风格。有人警言：“企业的成长有它的规律，而不是资本规律，做资本可以大进大出，而做产业要养精蓄锐、一点一点改进。如果张海不参透中国产业市场，健力宝迟早是要失败的。” 　　“企业的成长有它的规律，而不是资本规律，做资本可以大进大出，而做产业要养精蓄锐、一点一点改进。如果张海不参透中国产业市场，健力宝迟早是要失败的。” 　　解析之五：“1”的后面能否真的不断添上“零”？　　张海不止一次说：“我们很多合作者一直在国外市场做资本，有着丰富的投资经验。大家不愿单纯做资本，那是小蜡烛，大风一吹就容易灭。必须有实业支撑，那就是产业的大火，风越吹火越旺。” 　　张海的思路是，做强一个产业，把它当作“1”，然后通过资本在“1”的后面不断地加零。现在张海选择的“1”，就是健力宝的健康饮料产业。用张海的话说：“往后面加零不是我们能说了算的，标准不在自己手里。我们大的做不了，但是做做汽水、卖卖汽水还可以。” 　　或许一切非张海那么乐观。今日的饮料市场，是高手云集。更何况，团队建设、品牌培植、通路铺设、客户培养、信誉打造、口碑建立……全非一日之功，不仅需要有强大的资本做后盾，更需要有非凡的经营智慧做先导、非凡的毅力做后盾。　　添零易，创“1”难。张海现在不是要从“1”开始，而是要从“零”开始，从负数开始，一步一个脚印做企业，才能最终实现自己的产业营销之梦。案例六：“平价药店”掀起价格冲击波　　事件：平价药店遭遇重挫　 2002年8月31日，作为江西第一家平价药房的“开心人”大药房在南昌首次亮相。“开心人 ”承诺：16大类、5000多种药品售价比国家核定零售价平均低45%。“开心人”开张五天，每天客流量超过1万人，最高日销售额达10万元。“开心人”经媒体报道在南昌城内一夜成名。　9月24日，200多名供货商在医院、药店等联手施压下，突然从“开心人”集体撤货，有的还自己掏钱买走自己的药品。一位供货商说：“我如果不来撤货，其他药店就会威胁我，不销售我的药。” 　　与此同时，恶意的投诉举报致使工商等执法部门对“开心人”频繁检查，据说有人质疑“开心人”有不规范经营行为。“开心人”的经营受到重挫。期间威胁电话更是不断：要么调价，要么关门。　　对于此类“平价药店”的出现，业界是褒贬不一，各执一词。它的出现打破了原有的市场平衡，被同行视为是一种“抢钱”行为，因此受到了同行业者的质疑与排挤，除了供货商的围攻，在武汉、成都，甚至有药品平价超市遭打砸抢、遭火焚。　　面对此景我们要问：导致“开心人”平价药店受到供货商围攻的原因是什么？国家连续11次对药品实行降价，但是消费者并没有感受到药品价格的下调，药品价格虚高，原因何在？药品价格黑洞在哪里？　　《成功营销》视点：平价药店，药价因何而平？　　一般医药产品进入零售药店的通路要经过以下几个环节：　　生产企业——总经销——大区或省级代理——地市级代理——医药批发公司——配送中心——药店——消费者。　　环节过多，层层剥利，药品到消费者手里价格就自然高得惊人。而平价药店直接从厂家或者大型批发企业进货，直达消费者，省却了中间环节，药价因此可以大幅下降。另外平价药店的房租低廉，装修简单，勤进快销成了他们应对药店竞争的制胜手段，而且平价药店多是现款进货，这样还可以获得10%左右的返利。　　由此可见，药品价格的黑洞就是在烦琐的通路环节中。环节过多，需要分配的利益自然相对就多，价格虚高的原因也在这里。同时，也正是由于这些“内伤”，大型连锁药店“锁”住了药品价格。　　而平价药店以较低的价格迎合了消费者的需求，普遍受到消费者的欢迎。其生意的兴隆，证明了它们生逢其时。只有精简中间流通环节，降低采购成本，将医药流通的利润摊薄，挤掉药价虚高的水分，还百姓一个透明规范的药品市场，才是目前药品经营企业尤其需要注意的事情。　　为什么会有平价药店的出现　　药品的价格在过去的竞争中并不占主要优势，消费者对药品的质量更为关注，而连锁药店因为统一规范的管理，确保药品质量得以蓬勃发展，消费者此时高价购药其实也是一种无奈之举(药价都这么高，没有选择余地)。但是随着国家连续11次对药品进行降价，媒体对“药品价格依然虚高”的热衷报道，使得消费者对药品价格变得极为敏感，并且在心里已经有了一个降价预期。而国家又不断地加大药品质量的监控力度，价格逐渐取代了质量，成为消费者购药的首选因素。　　降价，对于企业是一种十分“廉价”的市场策略，因为其具有见效快，成本低，非常直接、简单的优点。而且，在药价虚高不下之时，出现了平价药店，不啻于平地惊雷，广告效果可想而知。　　从平价药店的角度来看，自2001年底，各地相继解冻了封停两三年的零售药店开办申请，进一步取消进入壁垒，以及医药流通领域丰厚的利润回报，致使药店的数量急剧膨胀，竞争也随之加剧。　　由于消费者对药品的价格具有较高的敏感度，“降价”对于企业是一种十分“廉价”的市场策略，因为它具有见效快，成本低，直接简单的优点。而且，在药价虚高不下之时，出现了平价药店，不啻于平地惊雷，广告效果可想而知。　　目前市场上近90%的药价已经放开，实行市场自由调节价，药品降价已是必然。当降价已是大势所趋、不可避免时，率先降价就能取得极大的市场优势，平价药店应运而生。只不过这些合理的降价行为，在今天这个比较敏感、纷乱的市场发展阶段，容易导致价格战。　　从市场发展来看，平价药店的出现正是市场竞争的产物。药店降价纯粹是市场行为。降价是正常的，不降价、不竞争才是不正常的。“平价”作为企业的一种市场营销方式，在保证药品质量的前提下，只要不搞欺诈行为和恶性竞争，卖价符合国家规定，不低于成本价，就是合理的。　　况且，“平价商店”早已是一种常规的零售业态模式，只是刚刚借鉴到药店而已。然而，正如有人所说，平价药店是在充满中国特色的市场情况下产生的，它所面对的是一个庞大而保守的利益集团，因此，平价药店的成长必会饱受挫折。这一点从“开心人”大药房的遭遇就可以窥得一二。　　由此看来，“平价药店”是市场竞争的必然阶段，这一步迟早要走。　　平价药店，将导致药品流通重新洗牌？　　为了让虚高的药价降下来，现在相关的各个环节正在为此努力，为了从生产源头遏制药价虚高，国家计委多次颁布限价令，根据药品的成本进行限价。但每次限价都被各方利益集团化解于无形，导致结果收效甚微。政府下大力气在医疗机构推行招标采购，中标药品的价格倒是降下来了，但医院不进，医生不开，也到不了患者的手里；平价药店、价格战一浪高过一浪，相比之下，来自药品流通链条终端的激烈竞争倒是让老百姓切切实实得到了实惠。但层层加码的虚高药价仅在最终环节大“缩水”，又让零售药店“意难平”。　　可见，不打破医药流通各中间环节自身循环体系内已经形成的利益格局，不形成完全靠市场说话的公平、充分的竞争环境，一切努力都只能是缘木求鱼。只有在药品生产、流通的各个环节引入公平、公开、有序的竞争机制，通过竞争理顺药品的供求关系，建立规范的购销体系，才是解决药价虚高的良方。　　从无序到有序，从市场竞争的不充分到充分，需要一个颠覆与阵痛的过程，平价药店的出现，正是扮演着颠覆者与先锋者的角色。　　从无序到有序，从市场竞争的不充分到充分，会有一个颠覆与阵痛的过程，平价药店的出现，正是扮演着颠覆者与先锋者的角色。在药价虚高的责骂声中，平价药店的横空出世，无疑给治疗药价虚高注入了一剂猛药，必然会影响到一些连锁药店的生意，甚至在一定程度上对其经营十分不利。　　其实道理很简单，市场的问题，只有用市场的手段去解决。对于大型连锁药店来说，与其被动地追着平价药店的尾巴去应战，不如积极整合优势，主动地向平价药店提出新的挑战。这就要求药品零售企业要大力加强自身的竞争力，深刻领悟与运用包括价格在内商品、质量、服务等深层次的营销精髓，而不只是简单的价格战。　　平价药店对市场的冲击最终会导致零售药业在两三年内重新洗牌。其中受平价药店冲击最大的是单一零售环节的连锁企业。大型连锁药店在激烈的市场竞争中和平价药店日益强大的威胁下，会努力改革企业内部弊端，逐渐调低药价。价格战后必定是价值战。大型连锁药店为了生存会进行价格的调整，这样双方慢慢会走到同一水平线上，维持较低的利润，然后去进行价值层面上的竞争，比拼服务的质量，提高品牌竞争力。　　而平价药店则不断增开分店，进入连锁范畴，充分利用规模优势寻求发展，双方在互相取长补短的过程中不断融合、重组，最终会结合在一起，成为新的连锁药品超市，而药品零售业又向成熟迈出了一大步，相信这一天不会太远。事件：TCL牵手飞力浦　　2002年8月22日飞利浦与TCL集团在上海共同宣布：两大品牌公司即日起在中国五地的市场进行彩电销售渠道的合作。根据双方协议，TCL将利用其销售渠道及网络优势在国内五地的市场独家销售飞利浦彩电。这是继海尔与三洋、TCL与松下、海信与住友之后，国内家电企业又一次与跨国公司达成销售渠道上的合作。一方面跨国公司对中国市场日益重视，开始借助中国家电企业的渠道优势进一步渗透；另一方面，中国企业已经进入需要加速向国际市场扩张、以稳固自身竞争力的阶段。飞利浦电子中国集团总裁用“两厢情愿的婚姻”来形容与TCL的合作。　　飞利浦表示，由于对中国二级市场的渗透力不从心，与TCL的最初合作将限于广西、贵州、江西、安徽和山西五地。此前，飞利浦一直把主要精力投放在一级市场。TCL则在此前就一直未曾放弃与飞利浦合作的努力。早在2001年夏天,TCL总裁李东生就曾亲率人马赴飞利浦总部，许诺放开渠道，为跨国公司提供在中国的分销服务。在李东生看来，国内彩电、手机业的兼并是一两年内的趋势。与跨国公司合作，就有了使用其技术研发、生产制造、国际分销渠道、元器件采购方面的优势，即引进了TCL国际化操作的外部动力。　　飞利浦与TCL在中国的彩电市场都是重要品牌，双方认为，在现今全球经济一体化的大形势下，合作将更有利于联手对外竞争，双方之间正在进行的渠道合作新尝试，将有助于互相取得在中国市场上的共同增长。　　《成功营销》视点：TCL牵手飞利浦意味着什么？　　新的渠道力量即将形成　　TCL牵手飞利浦标志着TCL正在由传统的工厂型企业向渠道型企业转变；TCL的渠道正在蜕变为专业的渠道运营商和独立的利润中心；制造商的渠道完全可以当作产品来做，将自己的强势网络资源包装上市，去截获其它制造商的渠道利润；相对国美、苏宁等超级终端，另一股能够抗衡它们的强大的渠道力量，可能将会在制造商中诞生。　　当然，TCL的渠道并不是要变成传统意义上的终端卖场，它在追求的是一种新型的渠道组织和管理运作商，也就是说，未来的TCL渠道型企业的渠道，可能包括连锁专卖等卖场，也会包括上游的分销体系，等等。此次合作背后又隐藏着些什么？　　飞利浦之所以会在原有的销售体系之外另起炉灶，是和飞利浦10%的市场份额已滑落到6%的市场境遇等等原因有着直接关联的。可它为什么会找一个制造商来行使传统销售商的职责呢？　　就目前市场来看，除了国美等卖场型渠道商之外，还找不到几家具有TCL、海尔、长虹等制造商般的广域市场能力；制造商与制造商之间的企业文化、赢利理念更具有兼容性和趋同性；借制造商的“网”进行合作，还可以方便的以此为纽带和基础，在资本、技术等领域进行更多的交往。　　飞利浦为什么找TCL　　　显然，这是和TCL的自有渠道优势相关的。　　说到TCL的渠道，这还得追溯到上个世纪的九十年代中期。在1996年，TCL率先推进了自有渠道的建设，在短短的两、三年当中，它就在全国设立了5个区域管理中心，27个分公司，170个经营部，20000多个销售网点，建立起了一个触角广及二三线市场的庞大营销网络(而这二三线市场的渗透、分销能力正是飞利浦的软肋)。这也为TCL带来了机构庞大、人员臃肿、渠道效益低下等不堪重负的后遗症。　　为此，TCL从1999年开始，开展了一系列的渠道整改运动：打开各产品事业部的研、产、销通道，进行渠道资源整合，在TV通道上实施销售多元化产品的“航空港”构想；20 00年的大规模渠道“瘦身”；2001年底构筑包括物流运作通道、资金流通道、综合信息通道和服务管理平台、客户资源管理平台在内的“三通道两平台”的计划。　　这些渠道变革上的努力，使TCL电器销售公司的员工减少了一半，使单次资金周转加快了七天，使自己能在24小时内能掌握全国所有区域市场进、销、存的变化；还直接促成TCL在2001年成为了国内彩电销量的老大，还使TCL家电在去年彩电业全线亏损的情况下，成为了拥有3亿多元利润的赢利“独狼”。　　渠道资源不停优化中的骄人业绩，最能说明TCL渠道健全和高效的优势。这为TCL的销售网络向专业的渠道运营商转变赚足了资本，最终促使飞利浦将自家的“女儿”嫁给了 TCL。　　那些拥有强势自有渠道资源而不知向弱势渠道制造商贩卖、不知向其他区域市场的强势渠道制造商交换的制造商，正在浪费，正在背离企业追求最大化盈利的方向。　　TCL牵手飞利浦，渠道成了产品　　TCL牵手飞利浦，为国内正迫于集约贸易压力而苦于新一轮渠道变革的制造商，带来了许多值得深思的东西。　　其一，渠道仅仅是自有的销售网络，还是可以成为多养鸡多下蛋的资源？　　这个问题尤其值得那些在全国、或地方区域市场拥有强势自有渠道的企业思考。因为拥有强势的自有渠道资源，往往就意味着自家组织机构庞大和人海战术的盛行，也意味着渠道成本居高不下乃至不堪重负，而在销售链的另一端，连锁超市、大型卖场等集约贸易力量正在张着血盆大口等你入彀。　　从这个方面来说，那些拥有强势自有渠道资源而使用不充分的制造商，正在浪费资源，正在背离企业追求最大化盈利的方向。而就TCL来讲，它独立出来的渠道型企业，完全有可能在某一天单独上市。　　强势渠道制造商往往都会具有两个显著的特征：一是各自行业领域的凤毛麟角者；二是在二三线市场或中小型卖场拥有强大的渗透及分销能力。　　其二，自有渠道体系能不能退出？　　就飞利浦而言，这实际上是说它是在自毁前程？还是在整合社会资源索取最大化盈利？飞利浦显然不是傻瓜，因为广西、贵州等5个省正是它市场体系中久无起色的短板；要构筑和维护强势的自有渠道，不能一蹴而就，而且本已稀薄的利润还将继续下滑；此外即使构筑起自己的强势自有渠道了，销售链能否通畅也并不好说。　　既然如此，为什么不将自己的产品交给TCL这样的强势渠道型企业试运做呢？如此这般，刚刚踏上渠道型企业之路的TCL们为了保销量拿更高、更多的佣金，利用自有渠道资源、品牌优势，以包括“搭车”销售在内的方式为己为人争取更多的市场机会，就成为一种比较现实的可能了。　　第三，从自有渠道中退出，该寄托与谁？　　出于安全系数考虑，自己的产品先不妨交给非对手的制造商背景的渠道型企业运做。　　第四，传统的渠道商是否会日薄西山？　　具有足以转化为专业渠道运营商的强势渠道资源制造企业，始终都会是少数。不足量的竞争就不足以深刻影响及其取代传统的渠道商。　　其五，与强势渠道制造商合作是否能成为弱小零售终端的出路？从制造商中脱离出来的专业渠道运营商又是否会成为另一股制约自己的集约贸易力量？　　强势渠道制造商往往都会具有两个显著的特征：一是各自行业领域的皎皎者也是凤毛麟角者；二是在二三线市场或中小型卖场拥有强大的渗透及分销能力。显然，这些特征会使该制造商减少来自集约贸易力量的影响。　　而就目前的集约贸易力量来讲，它们之所以有能力“吃人不眨眼”，其中的一个重要原因就是缺乏来自其他领域的渠道力量的足量竞争，一旦这股力量出现，彼此间的制衡必将使制造商的商业环境得到改善。　　从以上方面来看，TCL与飞利浦的渠道合作，为国内制造商指明了一些渠道变革的方向当不足为过。事件：营销大师走穴中国　　2002年10月，菲利普·科特勒再次访问中国，在上海，深圳，北京，三地演讲，人们显然可以发现论坛的门票价明显涨了。在2001年菲利普·科特勒在金茂大厦演讲的门票是统一价每张550美元，而2002年在新开张的威斯汀大饭店，门票分9800元、5880元、398 0元三档，即便算均价也刷新了在2001年的纪录。　　（注：因涉及本站主办深圳市麦肯特企业顾问有限公司的一些错误或者未经证实的说法、观点和数据，此处删去部分文字）　　从2001年到2002年，中国加入WTO一年多来，美国各个领域的顶尖大师都陆续前后排着队到中国来布道、宣讲。各个主办方为此付出了许多金钱，但是，收益又如何呢？　　《成功营销》视点：大师演讲，学员评价不一　　有一种观点和看法：美国的大师不了解中国的情况，美国的成熟市场发展起来的理论不适用于中国还在发展过程中的市场环境。因此，完全属于鸡同鸭讲。　　根据对学员听课后评估的调研显示，大师们的演讲对中国的企业家帮助不大，许多慕名而来的企业家甚至非常失望。有许多参加会的学员在反馈表格中明确写了这样的话：“美国的理论不一定适用中国的情况。”还有一些学员写到：“听两天课花这么多钱，不值。” 　　TCL副总裁袁信诚回忆在参加一次美国整合营销大师唐·舒尔茨在上海的培训时，现场曾发生过针锋相对的讨论。有学员提问：整合营销传播一定适用于中国的市场环境吗？如果适应，那么，“TCL中国手机新形象”符合这个理论和观点吗？袁总非常直截了当地论述了“中国手机新形象”取得的市场成功，但也指出的确不能完全照搬国外整合营销传播的理论来应用。甚至还有学员指出了“百年润发”的奥妮市场营销从成功到失败，就是一个从中国国情营销开始到采用外国理论的失误。其实有同样想法的企业界人士大有人在。甚至大量的企业案例也的确是支持中国企业家对外国营销理论的怀疑和挑战。　　大师演讲的反馈统计结果都不理想的时候，作为曾经是置身其中的参与者，我们不能不深思：问题在哪里？　　有一种说法是：中国的企业家没有基础，他们听不懂大师的专业名词，不理解大师的例子意味深长。　　还有一种观点和看法：美国的大师不了解中国的情况，美国的成熟市场发展起来的理论不适用于中国的市场环境。因此，完全属于鸡同鸭讲。无论哪种看法，其实关键的要点就是美国大师在演讲前，的确对中国的市场状况认识不足。而且，即使有所了解，他们了解的渠道也不过是被美国的学者和记者过滤过的情况和环境。如，米尔顿先生曾经问过：海尔的产品在中国非常流行吗？唐·舒尔茨问过：中国的企业在做广告的时候，从来不委托广告代理公司吗？这些在中国人眼中看起来是幼稚的问题，对他们来说，却是关键的问题。缺乏对中国情况的深入了解和研究，这或许是学员们失望的主要原因。　　跟大师们学什么　　科特勒给我们开的不是医院是药铺，企业有病后，不能直接到药铺抓药，中间要有一个大夫，这个大夫就是营销策划人员，外部的是咨询专家，内部的是企业策划部，你要先看病，再抓药。　　目前活跃在中国大型企业的那些洋顾问，他们经常感叹的就是中国企业家的素质问题。或者说中国企业家对西方的理论和观点有一种本能的抵触，认为脱离中国的具体情况，不符合中国的具体国情。洋顾问们则认为理论没有错误，是在成熟的市场竞争中千锤百炼过的，是大浪淘沙出来的货真价实的瑰宝。　　中国人民大学郭国庆教授在谈到科特勒的理论时说，其实在中国市场经济发展的过程中，一定会有许多实战应该用这些优秀理论指导。有一些中国企业家的确是墨守成规，不思进取，缺乏创新意识和思维，甚至从内心深处抵制这些泊来品，从来没有具体应用过这些理论就根据想象来否定。他认为科特勒的理论在中国基本可以行得通，理论的适用性在于其一般性。但科特勒的营销理论，并非到了中国就像头疼吃了祛疼片那么管用，必须要结合中国的情况进行创新。其实很多国外的理论都是在不断地创新。像从定位理论直至新定位理论、顾客满意理论、品牌定位理论、网上营销理论、绿色营销理论等等。　　中国营销理论的传播与科特勒有一定的联系。但中国发展到现在的情况，要面对世界市场，单靠科特勒理论有些不足。比如窜货这个问题，科特勒的书中没有提到。另外中国消费者本身明智购买的水平比较差，所以应该用科特勒一般的概念理论，结合企业家自身的做法和本地化的一些东西，对企业来说可能更有用。举例来说，有一位企业家提出理论市场和产品市场同时启动，先推广一种观念，有了观念这个市场慢慢会做得很好。这种观点在国际上的营销书中没有，但这种方法往往很好用。　　科特勒给我们开的不是医院是药铺，企业有病后，不能直接到药铺抓药，中间要有一个大夫，这个大夫就是营销策划人员，外部的是咨询专家，内部的是企业策划部，你要先看病，再抓药，这样会好一些。例：神舟电脑跃升行业第五　　据计世资询CCWRESEARCH公布的《2002年上半年中国家用台式电脑用户研究报告》的统计，一个名不见经传的电脑新军——神舟电脑跃升至中国家用电脑的前五强。实现这样的市场业绩，距离神舟电脑第一台下线还不到1年时间。当我们打开电视，看见“4888元，奔4扛回家”的广告时，我们不难感到神舟电脑的低价。与同样配置的其他品牌机相比，神舟电脑要比竞争者价格低上两成，这也是神舟电脑一年时间实现市场占有率的“三级跳 ”的主要原因。到了2002年11月1日，神舟电脑公司又与全球第三大CPU提供商威盛电子联合宣布：神舟电脑公司内装威盛Cyrix800的液晶电脑将以4880元的价格向市场推广。　　此外，神舟在重要城市建立了神舟分公司，在全国的七大销售中心里，每一个区域都有分公司进行统一调度：如：北京神舟——华北区、上海神舟——华东区、广州神舟——华南区、成都神舟——西南区、西安神舟——西北区、武汉神舟——华中区等等，这些分公司直接受神舟总部的领导，给区内的加盟连锁店提供媒体宣传、技术支持和物流服务。据悉，目前神舟已在全国设立了近20家分公司，并已经在全国建立了108家授权服务维修站，开通了两条800热线。　　强大的渠道力量和价格优势，让神舟迅速成为中国PC机制造业不可忽视的一支新军。　　《成功营销》视点：神舟，游戏规则的破坏者　　神舟电脑一问市，就以一个游戏规则破坏者的面目出现，破坏行为表现在以远远低于竞争者的价格直接抢占市场。　　PC业内，几乎所有的制造商都是通过逐渐做大规模，依赖规模优势降低成本，再在拥有成本优势的前提下降低价格推动销售，获得更大的市场份额，这样逐步获得行业领先地位。　　而神舟电脑则不然，它寻找到了另外一条成功之路：以价格推动销售，以销售促进规模，以规模带来研发优势，又以研发和规模带来新的低价，低价再次获得市场优势，用循环发展做大自己的市场份额。　　如此策略进入市场，神舟电脑必须保证自己在拥有低价的同时，还要有合理的行业利润，否则任何一个PC制造商都不可能在比竞争者价格低两成的情况下坚持很久，并一直保持着这个价格优势。因为，PC硬件的利润空间已经很小，不可能在行业利润空间里拿出这么大的一块去长时间地搏市场份额。　　那么，是什么让神舟能够以一个游戏规则破坏者的面目出现在消费者面前的呢？　　神舟，凭什么破坏游戏规则　　神舟电脑一入市，就在保持低价的同时，拥有合理的行业利润来打击竞争者。也就是说，神舟电脑单机的利润并不比任何竞争者要低，这也保证了企业的健康发展和持续的竞争力。要获得低价优势，又赚得合理利润，只有一种情况下可以实现，就是成本要比竞争者低！　　神舟电脑获得成本上的优势主要表现在以下几个方面：　　从研发开始，到采购、生产、销售和售后等所有环节的成本控制都做到足够好，才形成了总成本领先的核心竞争力。　　　　　　　　　　第一，技术领先同行。神舟董事长吴海军称：神舟电脑是目前国内唯一具备电脑主机板和显示卡两项自主研发能力的整机制造商。电脑整机包括光驱、软驱、硬盘、内存、CPU、显示卡、主板等7大核心部件，多数国内电脑厂商的7大部件全部依赖进口，而神舟电脑的这两项技术带来的是整体成本降低两成左右。第二，特许经营的渠道模式。和所有PC制造商都不相同，神舟完全采取了连锁方式来运作其销售渠道，在全过各级市场有近1000家特许经营的连锁店。特许经营的方式做渠道至少有两个好处，一是渠道建设费用大大降低；二是产品只要经过一个中间环节就可以到消费者手中，再次降低了渠道运营成本。　　当然，以上两个方面是直接降低神舟电脑成本的两个主要方面。另外，良好的企业机制，保证神舟的非生产成本一直控制在4%，同时合理管理控制库存和杜绝采购上的腐败，据神舟董事长吴海军称，由于管理上的严格，导致了成本降低的幅度达到5%- 10%。　　从研发开始，到采购、生产、销售和售后等所有环节的成本控制都做到足够好，才形成了总成本领先的核心竞争力。神舟电脑不按照规则出牌的价格战实质就是成本领先战略：追求与竞争者相同或相近的利润，则可以定低价，通过低价策略渗透市场，赢得更高市场份额，并对竞争对手构筑起成本性进入堡垒，这样的价格竞争对于神舟来说是建立在良性竞争的基础之上。　　PC产业核心竞争力的构成　　无论任何产品都有四大利润可赚，那就是销售利润、品牌利润、研发利润和生产利润。这四大利润，一个企业如果全面掌握，就能维持一个很强的核心竞争力。　　吴海军有一个著名的四重利润理论：无论任何产品都有四大利润可赚，那就是销售利润、品牌利润、研发利润和生产利润。这四大利润，一个企业如果全面掌握，就能维持一个很强的核心竞争力。如果你只拥有销售利润和品牌利润，那么当渠道越来越开放的时候，竞争就会变得越来越尖锐，你拥有的生存空间就会越来越少。　　在这个理论的基础上，吴海军将技术的研发分成三个层次：分别是上游研发、中游研发和下游研发。下游研发就是像目前一些整机厂商那样，把别人生产出来的产品进行一番拼凑、组装之后，重新包装成为自己的产品，这种研发谈不上什么高科技成分；中游研发就是给下游研发提供配件像主板、显卡等，也就是把上游研发出来的芯片、配件经过进一步的设计、加工之后提供给下游研发厂商，在中游研发中最典型的是主板的研制；上游研发是指核心器件的研发如Intel、威盛等的芯片研发。　　所以，对于神舟来说，它基本上是处于中游研发阶段。不同于其他厂商的特别之处，它是在掌握电脑板卡的自主研发技术并吃透电脑配件行业之后，凭借专业与市场的优势来实施纵向转型的并获取产业利润的。　　神舟，下一个目标是什么　　在核心利润上，神舟已经领先国内目前任何一家PC制造商。同时，正在不断上升的品牌、有良好服务支撑的扁平化渠道、低价格带来的快速扩大的生产规模等等因素，似乎可以叫我们这样猜想：神舟是不是要利用价格和良好销售机制来改变PC业游戏规则？　　2002年11月，联手神舟电脑联手世界第二大个人电脑芯片集设计商威盛电子推出48 80元液晶电脑，这是液晶电脑的震撼价格。　　威盛一直认为：英特尔在搞知识霸权，单纯追求高速率正将PC产业带入一个误区，因为一般用户根本用不了那么高速率的CPU，威盛公司一直致力于开发简单的、低成本的 CPU，这些处理器的运算能力足以运行包括电子邮件、互联网浏览器和办公软件在内的主流应用软件，大多数的用户不需要时钟频率达到几兆赫兹的处理器，他们需要的只是能够完成工作的处理器。这关系到了用户的投入比例。　　这和神舟的低价策略有了太多不谋而合的地方，一旦神舟和威盛达成深度合作，两家优势一相加，所造成的局面或许是任何一个PC制造商都不愿意看见的。那么，“低价格比高速度更重要”会不会成为中国PC业竞争的一个新的规则呢？或许现在下任何结论都没有太大意义。但有一点可以肯定，有神舟参与的PC业市场竞争，一定会在价格战上越打越热闹。案例十：史玉柱做产品不做品牌事件：史玉柱卖掉脑白金　　2002年11月23日，健特生物(000416)发布公告称：上海健特将所拥有的“脑白金”注册商标所有权以1.46亿元的价格转让给无锡健特，同时黄山亘兴与上海健特退出脑白金产品销售业务。这一则关于脑白金商标权买卖的消息再次使风云人物史玉柱浮出水面。巨人大厦坍塌之后，史玉柱个人负债两个亿一下子成了中国最贫穷的人，是脑白金拯救了史玉柱，又是史玉柱创造了脑白金的销售奇迹。自从脑白金上市后，在保健品行业就一路飙升，它不但帮助史玉柱还清了欠款，而且在2000年，其销售额已经超过10亿元，史玉柱在全国建立起了拥有200多个销售点的庞大销售网络，规模超过了鼎盛时期的巨人集团。　　脑白金2002年一直都是在被封杀中战战兢兢的度过。先是被工商部门查出涉嫌“虚假广告”，然后“功效”被《南方周末》质疑，后来又被国内名人控告广告侵权等等，脑百金可谓饱经风霜。　　营销界对脑白金更是指责声一片，因为狂轰烂炸了几年的“送礼就送脑白金”的广告已经让消费者忍无可忍，因为大家都替史玉柱着急，花了大价钱却没有得到个好品牌。　　当史玉柱几番令人眼花缭乱的资本运作之后，许多人认为已经解决了资本问题的史玉柱会改弦易张，凭借资本优势发动品牌打造运动。理由是，你看，快榨干油水的脑白金卖了，黄金搭档还拉上了中国营养学会、瑞士罗氏，并且在电视广告中出现了“健特生物”的企业名称，不是在做品牌，是做什么？　　但是从最近黄金搭档的广告“送礼就送黄金搭档”这种老瓶装新酒的广告宣传，完全一个克隆脑白金做产品不要品牌的做法，不得不让人反思，史玉柱到底要不要做品牌？　　《成功营销》视点：黄金搭档重祭送礼旗　　中国的保健品市场从开始到现在从来就不是庙堂，只有江湖之说，在江湖没有品牌。脑白金没有要品牌，如今的黄金搭档也如此，也不打算要品牌。　　营销业界普遍认为，广告是品牌建立的重要手段之一，但是脑白金的电视广告不仅在广告圈子里没有好名声，而且老百姓对其遍地开花、无所不在的广告也不厌其烦，知名度很大，但品牌美誉度却根本谈不上。　　但正是这谁都瞧不上的广告，却成功地把脑白金由产品的功能诉求转向礼品诉求，数倍放大了改善睡眠、润肠通便这一消费群体，抢占了礼品市场大蛋糕的巨大份额。另外一个巨大作用是，有效转移了消费者对脑白金到底有没有效果的怀疑视线，因为礼品最大的特点就是，购买者和使用者并不是同一个人，即使使用者觉得不怎么样，但碍于面子也不会反馈传播。　　史玉柱卖掉脑白金之后开始运做的黄金搭档，同样也没有打算要品牌的意思。这点可以从投放的广告上看出来。黄金搭档最初在央视和各地投放的广告版本就是恐吓形的：画面上缺少矿物质的动画小人嘟喽嘟喽地倒了下去，其言外之意，就是吓唬消费者，缺了这东西，结果就完蛋，接着就告诉你该怎么办——来服用这种专门为中国人量身定制、全面补充维生素、矿物质的黄金搭档吧。最后又把脑白金广告里面用过的几个不谙世事的小孩子拎出来，奶声奶气地说声：“乖乖，真的有效”。　　可以说，黄金搭档这版广告完成了新产品上市初期对消费者的教育功能，告诉了消费者缺乏维生素、矿物质的危害，黄金搭档就有这些东西，并且强调是专门设计，适合你的。在完成了这个使命之后，黄金搭档也同样打出了礼品概念，送礼就送黄金搭档。其目的和作用几乎和脑白金主打礼品概念一样。　　保健品市场不要品牌　　可能有人会说，黄金搭档这时候改换送礼诉求是为配合元旦、春节的“两节”销售。其实依笔者分析，打礼品一个深层次目的还是弱化产品功能，防止在功能上受到消费者和媒体质疑。维生素和矿物质缺乏了会有不良反应，但是多了同样也会有副作用，服用不当，后果还可能相当严重。礼品的购买、使用分离，则最大程度地消除了这种使用者的抱怨。　　中国的保健品市场从一开始就从来不是庙堂，只是江湖，江湖没有品牌。脑白金没有要品牌，如今的黄金搭档也如此。　　脑白金：品牌值几个钱　　营销活动赚钱是硬道理，像品牌、产品、广告、渠道、服务等不过是实现这一目的的工具而已，如果能不要品牌可以赚更多的利润，放弃品牌也不妨。　　如果说脑白金根本没有要品牌的话，那么脑白金一个模子刻出来的黄金搭档也是坚持着同样一种观念：品牌值几个钱。　　下面不妨对比一下：　　命名，还是金的好。从巨人“脑黄金”开始，到加强睡眠用的“脑白金”，反正就是金。现在补充维生素、矿物质了也照方抓药——黄金搭档，就是不能缺了一个老百姓觉着贵重值钱、品质纯正的“金”字。　　包装，抢眼夺目、能最大程度吸引注意力的的蓝底琥珀体。脑白金这么打扮，黄金搭档也如是，反正都是同一个化妆师，风格也当然一样了。蓝底琥珀体，能打眼、有回头率就行，管她艳俗还是超尘脱俗。　　软文，抓心就行。脑白金的软文启动市场，黄金搭档同样如此，先后推出了《营养不良害孩子》、《中国人怎么吃饭》、《海军上将的悲剧》、《白米惹的“祸”》、《美国<科学导报 >报道：人无维生素，只能活10天》等功效软文，先大棒后萝卜的教育消费者。　　广告，高密度轰炸和送礼诉求，这就不用再熬述了。　　价格，都是心理定价。脑白金零售价五六十块钱，黄金搭档同样是每盒五六十块钱，定位礼品，属于典型的心理定价，而不是采用通常的成本定价法。　　如脑白金“有效就是硬道理”，营销活动赚钱是硬道理，像品牌、产品、广告、渠道、服务等不过是实现这一目的的工具而已，如果能不要品牌可以赚更多的利润，放弃品牌也不妨。不受品牌诱惑，特例独行地卖产品、赚钱就行了，何必动不动给自己的营销活动贴金说是做品牌呢。　　实际上，礼品是典型的低介入度产品，做这样的产品，不要品牌也没关系，只要广告跟上就行。也许脑白金、黄金搭档运做的最大意义就在于颠覆USP(独特主张)，把消费者高介入度的产品转化为低介入度的产品，复杂问题简单化，或者在最短时间内把高介入度产品　　转变成低介入度产品，这时候要不要品牌已经是次要的了。　　但是，品牌的最大作用应该体现在高介入度产品上，而非低介入度产品。像电脑属于典型的高介入，中央处理器(CPU)、显卡、声卡、显示器等等，这种高介入产品的消费行为是认知、态度、行为、评价，因此品牌传播是宣传的重点。　　而礼品是非常典型的低介入度产品，其特点是，购买者与使用者分离；心理价值大于效用价值；其产品的定价是心理定价，而非成本定价，礼品广告效果是让消费者的购买行为顺序跳过态度，认知完了就行动了，甚至没有评价这一过程，是购买行为顺序中最短的。这一发现并付诸实践，是史玉柱对产品营销的最大贡献之一。　　对于企业，赚钱才是关键，史玉柱深谙其中的道理，从脑白金到黄金搭档，他也许就没有考虑过品牌的事儿。 ——人人都想做与中国有关的事　　　　●哈佛商学院学生毕业后，不是他们找工作，而是工作找他们　　●哈佛商学院毕业生的年薪排在全美商学院之首　　●每个毕业生平均第一年薪水在8．5万美元以上，10年后平均收入可达50万美元　　●4万多名校友，大部分是各国各大企业的总裁　　■能够进入哈佛商学院的学生，是精英中的精英，而能进入哈佛商学院的中国人，更是出类拔萃。　　　　哈佛商学院，这个世界企业总裁的摇篮，高等学府王冠上的宝石，每年有多少人梦想进入它的殿堂。在99届800多名毕业生中，有12名中国人，人们对他们成为哈佛MBA的经历十分好奇——— 　　　　陈剑锋：1991年高中未毕业只身赴美，1995年获美国北卡里罗兰大学工商管理学士，1993—1997年就职美国通用电气金属电服务公司金融分析员，精通英、日、意三国外语。　　　　陈宇华：1992年中国人民大学经济系，大二时转学赴美，1995年获美国斯坦福大学经济学学士，1995—1997年就职美国科尼尔咨询公司香港分公司。　　　　黄晶生：1992年毕业于北外，1982—1985年为北广外语系英语教师，1985—1991年获美国斯坦福大学社会学硕士、博士候选人；1992—1994年Dataquest公司半导体及商务软件市场分析员；1994—1996年美国通用无线公司创办人之一，任市场部副总裁；1996—19 98年任美国顾能集团市场研究业务亚太区总监。　　　　宦一鸣：1987—1990年上海交大精密仪器专业，转学赴美，1990—1992年美国Calvin collage电机专业学士，1992—1993年美国南加州大学电子计算机硕士，获美国国家宇航中心研究奖学金，1994—1997年美国通用汽车公司总部电机工程师。　　　　李雯青：1986—1991年清华大学土木工程系及工程力学系双学士，1992—1995年美国哥伦比亚大学土木工程系博士，1995— 　　1997年美国特纳建筑公司。　　　　邵亦波：上海华东师大二附中，十几次获全国数学竞赛一等奖，美国哈佛大学物理及电子工程双学士，以最高荣誉毕业，1995—1997年波士顿咨询公司总部。　　　　谭海音：上海市高考第三名，1990—1994年上海交大工业外贸及计算机双学士，199 4—1997年美国麦肯锡咨询公司上海分公司。　　　　王海蓬：1990—1995年，清华大学建筑学院学士，1994—1997年北京华天新技术开发公司经理。　　　　王烨：1990—1994年上海交大工业管理系学士，1994—1997波士顿咨询公司上海分公司。　　　　信跃升：1988年天津市高考文科第一名，1988—1992年，北京大学国际经济学士，1 992—1995年中国租赁有限公司部门经理，1995—1997年深圳聚友集团负责美国业务发展。　　　　张蔚：1986—1989年中央电视台《我们这一代》主持人，1989—1990年美国读书，1990 —1994年美国SotonHillcollege国际企业管理学士，1996年美国旧金山湾区南海电视台节目主持人，1994—1997年美国通用电气公司金融分析。　　　　■他们每个人都可以在美国找一份收入很高的工作，但他们中的半数，已选择了回国创业，这在历届哈佛商学院毕业生中比例最高。　　　　99届的12个哈佛MBA中国学生中，有6个已回国。　　　　陈宇华：回国创业，“华有网”的创办者、总裁。华有网是一个专做图书网上BtoB交易的网站，前景看好。　　　　宦一鸣：回国创业，易通网创办者，总裁。　　　　邵亦波：回国创业，易趣网创办者，总裁。　　　　谭海音：回国创业，易趣网创办者之一，执行总裁。　　　　王海蓬：在北京创业，“蓬天公司”总裁。这是一家以应用软件开发为基础兼作企业咨询的高科技公司。　　　　张蔚：回国工作，默多克新闻集团北京代表处高级业务发展经理。　　　　谈起回国创业的原因，陈宇华说：“如果为了钱，我是不应该冒这个险的，但是我要干自己喜欢的事，我读过的一篇文章上说事业就像体育比赛，钱就是计分牌，事情做好了，钱自然就来了。我自己创业，是因为我不喜欢受人控制，而愿意自己创造，按自己的计划建立起来，是大是小并不重要，关键在于创造的过程。”更重要的是，她认为作为土生土长的中国人，在中国的土壤上才能有最好的展示自己才华的机会，最终成为社会的主流。　　　　王海蓬的观念颇具代表性，“我们这些人对东西方两种文化的熟悉最为平衡，作为母语中文听说读写不在话下，这对高级管理人员在中国市场的经营是成功的关键之一，因为对中国文化的熟悉更是用数据难以衡量的。随着世界经济的不断更新发展，跨国公司在每一个具体国家的成败关键之一最终取决于有没有一批熟悉当地文化和经济、政治的管理人才和市场管理人才。对于文化、政治、经济和美国存在许多区别的中国，这种需求就更为明显。另一方面，这一批中国学生因在美国受高等教育，又拥有在美国公司的工作经验，他们懂得发达国家的商业运行机制、现代企业管理经验。许多中国的学生毕业后立即回国，他们的想法是既然中国是自己的长期发展目标，为什么在美国耽误时间呢？” 　　有趣的是，回国的6名哈佛MBA中，惟有中学时代就在中央电视台做主持人的张蔚，回国不是“创业”而是“就业”。对此张蔚说：“你看我们6个人，5个都是CEO，都在‘触网’ 。很多人不理解，我父母也问我为什么‘与众不同’，我觉得人做事一定要有激情，而做传媒，做有创造性的事情，是我多年的梦想，是我的激情所在。我佩服我的同学，他们在努力创造自己的梦想，其实我也在实现梦想，只不过人和人不同罢了。人需要根据自己的情况来选择事业道路。现有一些人并不适合网络，没有这个行业的经验，只不过认为它很时髦，这将导致一种投机。我不会为了做一个CEO而CEO。” 　　谈到回国发展的原因，张蔚说：“我已在美国呆了10年，现在中国各方面发展得都很好，有各种机会，而且越来越开放。朱总理在美国访问时说中国现在急需的是专业管理人才，这让我觉得回来有用武之地。另外还有一个大的原因——我的父母在北京，我是家里惟一的孩子，我非常想念他们。” 　　易趣的CEO邵亦波认为，“往往学技术的人可能在国外更能找到机会，而我们这些学管理的，国内更适合我们。中国现在很多技术赶得很快，并不比西方落后，甚至有超越性的创新，但在系统的建立和人的管理方面，却跟不上发展，影响了全局。”另外国内网络发展迅速、魅力难挡。邵亦波说，一生中最怕“年老后，回想往事，发现自己没有做成小时候梦想的大事”。受到美国著名拍卖网站———eBuy的成功启示，他终于找到了“使自己每天早晨都很高兴起床”的工作———创办个人物品交易站。　　　　■两年时间，9万美元花费，　　哈佛MBA给了他们什么？　　　　哈佛商学院每年2．5万美元学费，不提供奖学金，加上食宿费用，两年的时间，平均每人支出9万美元。在我们所知的哈佛商学院99届12名中国毕业生中，几乎没有人出身豪门，不少人父母却是知识分子，十分清贫。据哈佛商学院所做的调查，哈佛商学院学生毕业时人均负债6万美元。　　　　如此昂贵的学费，除了就业时的风光、诱人的年薪之外，哈佛商学院带给了学生们什么？　　　　张蔚说：“我觉得我学的最重要的是分析方法。哈佛商学院教学法的核心是实例教学和课堂参与，宗旨是“实用性”，上学两年每天都在分析一些真实的商业案例，所以经过成百上千次分析以后，我觉得我能对事物从各个角度来思考，并运用恰当语言表达出来。我在这边的工作之一是看中国有何投资机会，那么如何看一个项目的各方面，比如财务状况、人员体制状况、与政府关系，还有他们的产品能否赚钱等等———这都是哈佛教给我们的。” 　　王海蓬说，“实打实的知识理论和培养一种思维的方法，这是哈佛的实例教学给我们的。两年1000多节课，没有一节是教师讲学生听，而是通过具体案例去理解、认识每一个问题，通过学员讨论得出结论。在哈佛最重要的不是学到什么，而是怎样学。　　” 　　哈佛商学院的一位教授总结说，哈佛为其毕业生提供了两大工具，首先是对全局的综合分析判断能力，认清大方向，以后具体细节总能处理，其次是哈佛强大的遍布全球的4万多人的校友网络，在各国、各行业都能提供宝贵的商业信息和优待。对于后者，几位在中国创业的哈佛MBA大概体会最深。他们几位创业，在没有其他背景的情况下，靠的就是哈佛MBA这块金色敲门砖，因为在华尔街、在几大风险投资基金中，对哈佛MBA来说，找到校友，就是找到了信任和信誉，这一点优势，恐怕是其他名校难以望其项背的。　　　　而12人中的老大哥黄晶生则一语道破哈佛实质：“哈佛给我们最大的就是‘安全感’，是不用担心失业的‘安全感’！” 　　■5年、10年后，　　人人都想做与中国有关的事。　　　　谈起未来，邵亦波说：“在中国我们才能有大的影响，而中国需要我们这样的人。回中国，我们受的教育可以发挥最大的作用。10年后，中国的经济地位应该可以和美国平起平坐，全球500强应该有100家属于中国，我们占据了有利位置，我希望自己能成为这样一家企业的老总。” 　　留在美国麦肯锡咨询公司发展的信跃升说，10年、15年后，我会做到一家公司的总裁，一家全世界闻名的中国公司总裁。　　　　现任职美国英特尔公司投资部门的黄晶生希望5年后自己成为一个基金的合伙人，或自己管理一个基金，最理想的是能在中国投资。　　　　现在美国创业做网络的王烨说自己5年后想回中国做网络商业方面，建立中国的硅谷，吸引回国的留学生共同创业。　　　　谈及哈佛商学院及未来，哈佛MBA们说，许多人以为我们到商学院镀金，就是为了赚钱，所幸的是哈佛商学院并没有把我们塑造成一心一意致富的典型。综观大家的未来，我们发现5年、10年后，人人都想做与中国有关的事。一、加拿大贝尔公司 20世纪50年代末期，贝尔公司曾引进一套五步绩效评估体系，之后改为众所周知的工作计划和评议程序。这一项目的要点就是每隔一年举行一次，被称作评议委员会。在评议期间，上级主管将每个下属的书面评估材料呈交给委员会，委员会通常由一些同事、老板、人力资源部门代表以及其他管理人员组成。按照各部门倾向性和各组规模大小，安排不同的程序。评议委员会通过后，最终的评估结果就成了薪资调整和人力资源管理及其他决策（如培训、开发以及工作调动等）的基础。二、CP铁路公司 CP铁路公司一般规定在每位雇员的生日前后对其进行这一年工作的评估。大部分评估者受过由人力资源部门负责的培训，重点是如何依照法规办事以及如何避免不同类型的误差。CP铁路公司常采用两种类型的形式完成一次评估工作：（1）常规的评定形式，在这种形式中，评估的范畴要经过讨论，然后再从表格所列的要素中进行选择，其中包括技能、成果、知识及个人因素等；（2）绩效评定形式，评估者详细说明被评估者的工作绩效、发展计划及上级对被评估者的义务。另外，对于在第一种形式中评估结果为“不令人满意”的雇员，则到此结束，不再进行下面的评估。人力资源部门在整个活动中要积极组织、筹备和参与绩效评估的面谈工作。三、人寿保险公司人寿保险公司通常每年对员工进行一次绩效评估，除非遇到特殊情况再进行临时性考虑。每位评估者事先都要接受一项关于“绩效评估的职业道德”教育，介绍一些常会遇到的错误与偏见。评估表格通常为半结构性的，要求每位管理者必须审慎从事。雇员有时为了确保自己所承担工作责任的全面性，也要参与进来。对于每一项目，工作重要性是不同的，有不同的百分比，通常分三类：（1）特别低80％－100％；（3）大于100％。另外，以同样的方式还要对下属的能力和成果进行评估。按常规，评估者先让被评估者每一项进行自我评定。之后再由评估者对每一雇员进行详细评估。最后再由部门领导审核作出最终决定，提交到人事管理部门。实现全面的预算管理，才能解决“预算不准”的困惑。 “又到了8月……”某企业财务部的王处长望着窗外沉闷的夜色愁眉不展，集团公司要求上报下年度的预算。然而，“预算不准”的老问题却令人绞尽脑汁。回忆起历年预算工作的开展，酸甜苦辣历历在目：预算例会，公司上下总是重视不够，似乎只是财务部门的事情；预算编制，方法五花八门，合理性无从保证；预算指标分配，各部门争论不休；预算执行往往超标，反复调整也无济于事；月度预算分析，电话打遍公司上上下下，难寻问题根源；年终考核，实际数与预算数大相径庭，预算严肃性倍受质疑…… 其实，“预算不准”只是表象，其深层的原因是没有落实公司的战略目标，以及年度运作计划。目前，“预算不准”的现象在企业中广泛存在，而如何实现全面的预算，已经成为无数“王处长”们普遍关心的话题。毕博以全面预算管理解决方案和全球最佳实践标竿为依据，为该企业设计了完整、系统的全面预算管理体系方案，该体系包括确定组织架构、建立全面预算管理体系、建立全面预算模型体系。确定预算组织架构预算组织架构是全面预算管理体系的骨架和起点。在预算组织架构中，我们明确了财务部和各部门在预算管理中的定位，扭转以往“预算是财务部的事情”的错误观点，解决了王处长的痛苦之一。部门经理也定义成为预算管理委员会的成员，既提升了部门经理对预算管理的责任感，又增加了他们对预算的发言权，使预算更趋民主和合理。创建全面预算管理体系在全面预算管理体系中，坚持“战略、预算与绩效高效互动”的原则，以 “运作计划体系”、“预算执行评估体系”和“预算调整体系”为设计的3大重点。预算运作计划体系预算编制人员常有这样的误解：战略由公司领导负责、运作计划由部门经理负责，我们可不明白领导的想法，编制预算只需凭以往的经验，一般都八九不离十吧！在编制预算时，对公司战略的实际含义及预算管理理念的认识存在种种错误。针对战略、运作计划和预算基本处于割裂状态的现状，建议在预算启动会议之前，公司管理层应根据公司战略及跨年度的战略行动计划，提出本年的战略目标和公司运作计划，并在预算启动会议时下达。各部门在预算编制时，部门经理首先根据下达的公司运作计划编写本部门的部门运作计划，作为预算编制的依据；然后，由部门预算编制小组依据部门运作计划编制详细预算，部门经理将对预算数据的合理性进行研判，并相应修改部门运作计划。预算和运作计划就在如此周而复始的循环中达到协同一致。这样一来，就解决了预算编制人员仅凭以往的经验编制预算的问题。预算执行中的分析与评估体系一般说来，公司管理层只能从财务数据看到最表面的征兆，比如：销售收入下降，利润减少，成本增加等等。而没有进行有效的预算分析。实际上，通过预算分析，一方面对差异进行分解和细化，从数据上挖掘到差异的最底层，另一方面，结合企业的全面经营分析，从经营角度寻找产生差异的根源。在分析过程中，我们一般运用两种分析方法。首先，引入因素分析法，通过这种方法，可以沿着预测时的估算路径，通过层层分解将导致预算指标无法完成的原因分解至最底层，从而有效的为管理决策提供支持。例如：公司经营利润目标下降，是由主营收入下降造成的，通过拆分因素并与预算的目标值比较，可以进一步了解收入无法达标的深层次原因，从而制定相应的管理行动方案。其次，我们设计了月度经营分析制度，来实现预算分析与经营分析的结合。以往，预算执行的财务人员面对“有问题”的数据即使电话打遍业务部门，也很难发现问题的症结。业务部门是最了解自身业务发展情况的，让不了解业务的财务部门编制分析报告很难客观、准确地反映问题实质。而进行月度经营分析后，就可以很好地解决这些问题。每月初，各部门都需要根据财务部提供的详尽的预算分析数据，对本部门上月的经营情况进行分析，从经营的角度分析预算差异产生的原因并提出解决方案。最终，各部门的经营分析报告由专人汇总成为经营分析报告，提交月度经营分析会进一步商讨确定应对的管理行动方案。通过全面经营分析体系，不但增加了分析的深度和广度，而且也减轻了财务部门的负担，“以后做分析不用再手忙脚乱了，用因素分析法就知道问题出在哪个方面了”。“业务部门最熟悉自己问题的症结，由财务部全盘包办经营分析本来就有点越俎代庖”。在完成预算分析后，我们再开始着手预算的考核与评估。以往，很多公司都未将预算相关工作完全纳入考核体系，没有真正追溯预算的合理性及必要性，同时，对超预算和上报预算不执行等情况也未采取全面的考核措施。预算“编一套，做一套”的情况理所当然会出现。针对这种情况，我们设计了一整套的预算管理考核方案，针对全面预算管理的各个关键环节，设定相应考核指标。如：对收入完成、费用节省、预算编制错误、预算调整次数等进行系统、全面的考核，并作为公司绩效考核体系的重要组成部分，纳入年度绩效考核。极大程度控制和降低了“实际数和预算数大相径庭”的可能，提高预算在整个企业管理中的严肃性。预算调整体系预算调整必须基于一定的规范，如果稍有变化便调整预算，企业目标便无从实现，预算也就失去了本身的意义。我们首先将预算调整分为两类：预算目标调整和预算内部调整。前者由于会影响公司的战略目标，因此，我们对这种调整规定了严格的限制条件，并且，除了突发的特殊事项需要进行特殊事项调整以外，一般每年只在7月份调整一次；后者属于企业内部资源的调整，并不影响企业的经营目标，因此，只要履行规定的超预算审批即可，调整频率为每季度一次。预算的模型我们摒弃了以传统的会计科目为出发点的预算模式，而以业务活动为驱动，为其设计了切实可行、科学合理的全面预算模型体系，极大程度地解决了企业资源的有效分配和战略规划的有效落实。简而言之，该企业的全面预算模型体系首先基于公司各项业务活动的预测出各类业务的收入、成本费用等，然后，将这些业务活动落实为会计意义上的财务数据。在模型体系的设计中，我们先设计了预算模型方案，对预测方法进行科学合理地规范，包括从业务活动出发的业务类预算，即：各项收入、成本费用支出预算；以及从会计角度出发的财务类预算，即：资产负债表、利润及利润分配表和现金流量表预算，从而统一了预算编制人员对各项明细预算的认知度和编制口径。在此基础上，我们通过电子表格将模型方案落实为具体的财务模型，将预测方法在表格中加以数字化和固定化，而预算表格则贯穿于全面预算管理体系中预算编制流程的始终。这样，运作计划中的营销计划就可以很容易地转化为业务预算数据，并进一步转换成财务预算中的会计科目数据。这一详尽的、系统化的、以活动驱动的设计，极大程度地解决了王处长对预算编制不准确的疑虑。北京捷盟管理咨询有限公司总经理何洋一、家族企业制度变革我国的家族企业要顺利渡过危险和危机四伏的学步期和青春期以适应现代市场经济的需要，就必须从自身的生存和发展出发，从壮大自身的力量、强化自身的竞争力着眼，进行制度变革和创新，走股份制和公司制的道路。这是我国家族企业的发展趋势和长远发展方向。家族企业的股份化、公司化的重要意义在于：有利于较快集中资金，向产权主体多元化发展；有利于选择合理的经营方式；有利于克服企业决策的随意性，增强规范性；有利于产权明晰，完善资产管理机制。 1．产权社会化和多元化家族企业的股份化、公司化应采取的主要措施是产权的社会化。前面已经谈过家族企业产权单一在企业初期的优势及其随着企业发展到一定规模后的局限性。因此产权社会化是实现家族企业可持续发展的一条必然途径。所有权让渡是产权社会化主要措施。以日本松下电器公司为例，公司的发展过程是松下幸之助个人股权比例不断下降和稀释的过程，从企业之初的100%下降到1950年的43%，1955年的20%，而1975年更猛降到2.9% ，使松下企业的发展突破了个人和家族的局限，保证企业的持续稳定发展。再例如，温州正泰集团是我国我国著名的民营企业也是家族企业，在企业规模和发展速度上位于全国民营企业前茅。总裁南存辉为了企业的健康可持续发展，“自剪羽翼”不断稀释自己家族所占股份，是具有战略眼光的制度变革和创新。经过1980年代的艰苦创业，到1991年正泰公司正式成立，南存辉兄弟及其他家族亲友的股份占企业股权的100%，其中南存辉个人占60%。此后，正泰开始了快速扩张时期。至1994年正泰集团组建时，成员企业已达 38家，股东近40名。此时，南存辉个人股份在集团中的比例下降到40%。1998年，南存辉股权又一次大幅度稀释。南存辉兄弟股份降至28%，其他三位家族成员创业股东分别为1 0—7%不等的股份。通过稀释股权，正泰基本上一直走在健康的发展道路上。 2．两权适当分离建立有效的激励与约束机制企业发展到一定规模，经营权交由专门的管理专家进行管理也是企业发展的必然选择。国外已有许多家族企业通过所有权与经营权分离获得可持续发展，成为百年老店的例证，例如杜邦、福特、松下等著名公司。所有权与经营权分离之后，企业能否成功，能否长久地发展，归根结底是人才问题。董事会和高层管理人员应适当引进家族成员以外的优秀人才，家族与外部管理人之间建立起委托代理关系。由此也就引发了现代企业制度所产生的职业经理人的道德风险、逆向选择、所有者和经营者信息不对称以及委托代理成本高等问题。因此，如何构建委托人与代理人之间的契约关系，建立有效激励及约束机制，以促使代理人的行为选择能使委托人的利益得到保证，是家族企业所有权与经营权分离之后必须解决的问题。要降低代理成本，就需要形成对经营者有效的激励与约束机制。在讨论对经营者的激励与约束机制时，我们不能不注意到当今理论界和企业界都已逐步接受的一个理论，即人力资本理论。著名经济学家魏杰教授在这方面曾做出非常精辟的论述。“企业治理结构的内容已从界定企业所有者与经营者的相互关系，转向界定货币资本与人力资本的相互关系。所谓货币资本，就是指出资人的资本，也就是说，无论出资人以土地出资，还是以资产出资，或者是以货币出资，最后都被统称为货币资本。所谓人力资本，就是指人作为资本而存在，具有资本的功能。……人力资本则主要是指两种人，一种人叫技术创新者，另外一种人叫职业经理人。也有人把职业经理人叫企业家，企业家只不过是职业经理人的优秀者而已。在现代经济条件下，技术创新者和职业经理人这两种人已作为人力资本而存在。” 根据魏杰教授的理论，对职业经理人——人力资本的激励与约束主要采取如下方式：一是对人力资本的经济利益激励。主要包括五个方面的内容：岗位工资、年终奖、期股期权、职务消费、福利补贴；二是对人力资本的权利与地位激励。也就是对人力资本的地位和权利作了重新的界定，主要是提高了人力资本在企业经营活动中的地位，增大了人力资本在经营活动中的权力。这种对人力资本的权利与地位的激励，在企业中产生了三种与之相匹配的制度，即国外比较流行的首席执行官（CEO制）及与之配套的小董事会制、独立董事制等。 3．管理层持股中国20多年的家族企业发展历程，大体上经历了家族创业、家族化管理、专业化管理到建立现代企业制度等几个重要阶段，这也是一个企业规模不断扩大，企业组织不断完善，企业产权逐渐明晰的过程。在这个过程中，为调动专业人才和职业经理人在家族企业工作的积极性，先后采取了工效挂钩制、承包制、重奖制、年薪制等一系列激励措施。这虽在一定程度上刺激了专业管理人才和职业经理人的积极性，但仍存在管理层行为短期化、负盈容易负亏难、激励不足和约束不够等诸多问题。通过近年来的实践，专家们认为，在各种激励制度中，股权激励应该是保证职业经理人和企业各自利益统一的最为有效的措施，被称为企业留住人才的“金手铐”。家族企业在用人上存在着缺陷，也可以称为“人才陷阱”。一是，处在初创期的家族企业，由于资本积累有限，创始人又急于扩张，采取的多为高积累底分配政策，而求职者多抱有，“捞一把”和对薪酬较高的期望值，因此双方的愿望都难以实现。二是，处于二次创业的家族企业虽然拥有较为雄厚的资本，薪酬水平也较可观，但也难以较长时间地留住人才，更难以保证各种人才全心全意地为企业工作。其结果是人才的工作满意度低而流失率高，各自的利益都不能得到满足。为了有效解决“人才陷阱”问题，我国一些家族企业大胆借鉴国际上先进经验并作了一些有益的尝试，实施管理层持股，对职业经理人进行有效的股权激励。例如深圳华为推行 “劳者有其股”，使一大批年轻的博士、硕士为华为努力工作。在一些上市的家族企业，管理层收购也在兴起，例如粤美的、深圳方大等企业都在实施管理层持股。管理层持股的股权结构使经营者自身的利益与公司股东的利益紧紧联系在一起，将追求自身价值最大化与追求企业利润最大化划上了等号，人力资本得到最大限度地优化配置。管理层持股的方式职业经理人及技术骨干或技术创新者持股是承认人力资本产权价值的重要体现，也是实现产权多元化和社会化的有效措施，可采取如下方式实现：管理干股。管理干股在一些特殊情况下如公司创建时或改变业务时使用，对某些任职较长的管理层也可采用。赠与经理人员干股，在一个指定期间内，经理人员不得支配这些股票。一旦限制期满，经理人员没有离开公司，则可以自由处理这些股票。如在指定期限内自动离职、辞退由公司无偿收回。在指定期限内，可享有分红权，但一般没有表决权。直接持股。公司根据业绩考核将股票以较低价格售与管理人员，持股者享有分红权和配股权，没有表决权，既定时限后才能转让或出售变现，有些公司规定离退休时才能变现，有些公司规定在持股后5—10年内分期变现。绩效股。在股票赠与基础上进行了改进，为了获得一定数额的免费股票，管理层不仅要在公司工作满一段时间，而且在期满后，公司在某个或数个业绩指标增长达到一定比例时才能获得免费股票。期股。在实干于风险抵押经营的基础上，管理层（群体）以一定的资产抵押和现金取得在约定期限、以约定价格购买公司股份的自由权利，期股享有分红权，将来以期股分红所得逐步实现认股。虚拟股票。虚拟股票一般在上市公司中运用，是根据考核给予经营者或技术人员一种“虚拟的”股票，虚拟股票发放不会影响公司的总资本和所有权结构，持有者没有所有权，但可以享有分红权和股票价格上升带来的收益。股票增值权。持有股票增值权的管理层可以以现金或股票或二者兼有的形式获取期权差价收益。股票增值权的一般形式是，允许经理人员以现金形式获取期权差价收益，而不需行使期权，因此又称之为现金增值权。延期支付。计划将管理层的部分奖金折算为股票数量存于专门账户；在任期内不能出售，在任期结束或退休时可以依据股份价值兑现。限制股票。将限制股票赠送或以超低价售予管理层；当每股净资产等指标上升到某一目标价位时，管理层可以转让股票以获利。管理层收购。是指公司的管理人员通过收购本公司而成为股东。管理层收购扩大了管理层的股权参与度，收购后管理层持股比例通常可达 30%以上，管理者的自身利益与公司利益更紧密地联系在一起；另外，管理层收购也能享受税收优惠。管理层持股的的相关问题对于已改制的家族企业，家族企业的股份可部分退出让职业经理人购买；对于还是独资的家族企业，可将企业改制与推行管理层持股相结合，根据企业的总资产或净资产等有关具体情况，合理确定股本总额和管理层持股数额和比例。实际操作过程中，会遇到一些相关的困难和问题，例如人力资本的定价问题，职业经理人绩效评估以确定其如何持股和持股比例；再例如家族企业股权过大，管理层承受能力有限，买不起相应数额的股份，持股工作难度大。为此，首先应该对资产进行重新评估，消除虚夸部分；其次，应该本着激励的目的，在不损害原有股东利益的前提下向管理层持股提供优惠和便利；同时，必须开辟多种购股通道，如采用以下几种方式：赠与干股。从企业资产增值中切出一块作为干股，用于多年任职并有突出贡献的管理层；打折购股。认股金额以一定折扣计算，适用于有突出贡献的管理层的；资产租赁。适用于子公司，通过向母公司租赁资产经营而降低总股份规模；分期付款。根据认股人资信采取灵活的付款方式。二、小结家族企业的可持续发展不可避免的还涉及到企业的传承、企业文化、政府政策环境、中国入世后在新的国际经济环境下如何发展等问题。本文只对可能是中国家族企业发展到生命周期的现阶段——学步期向青春期转化以及青春期阶段，企业内部所面临的或是急需解决的制度问题，特别是对产权制度和治理结构相关的问题和一般规律进行初步探讨。结论是，中国的家族企业，曾经和正在其特定的社会经济环境中遵循着自身的生存规律衍生和发展，能够适应新的环境而进入二次创业的企业正在经历“青春期成长的烦恼”。要实现企业的稳定可持续发展，他们必须正确面对“成长的烦恼”和接受变革。中小企业营销渠道模式选择中小企业的营销渠道模式选择，直接影响到中小企业的营销速度和效率。和大企业不一样，中小企业营销渠道模式的选择必须更加符合低成本、操作简易、高效率的原则。太复杂和成本太高的营销渠道模式，都不适合中小企业采用。我们都知道，营销渠道的选择与企业经营的产品的性质有很大关系，不同的产品对营销渠道有不同的要求，不同的产品的营销，有不同的营销渠道模式相对应。按照产品性质不同，我们可以把中小企业的营销渠道模式选择指引分成工业品、消费品（包括服务产品）、知识产品三个大类。 1，工业品中小企业营销渠道模式选择对于生产经营的产品是工业品（工业原料、半成品、生产机器设备等等）的中小企业，可供选择的营销渠道模式有两种，一种是直销渠道模式，另一种是借用大企业已有渠道模式。 A，直销营销渠道模式由于工业品面对的客户非常集中和明确，不存在目标市场定位不清晰的问题，所以产品谁会要、我的产品主要卖给谁一目了然，不存在中小企业找不到我的顾客在哪里的客户搜索问题，即客户和市场搜索成本会大大降低，因此，营销渠道模式不存在较大复杂性，需要考虑的就是怎么以最直截了当的方式在企业与客户、供与求之间建立一个渠道对接，这是其一。其二，由于工业品的卖家，都是需要特定产品作为生产经营原料或设备的专业企业，并不象消费品那样针对数量极大的单个消费者，因此，相对而言，中小企业所要面对的客户数量有限，所需要建立起来的营销渠道要覆盖所有客户比较容易，营销渠道体系的简化具有客观上的可行性。因此，工业品中小企业一般可以采取营销渠道环节最少、操作最为简单直接、效率最高的直接营销渠道模式，即不经过任何经销商，由企业成立营销部门，直接向专业而且数量有限的目标顾客销售企业的产品。对于中小企业来说，直销具有三大好处：一是组建营销机构和渠道容易。企业无须大动干戈，完全可以根据自己的市场大小和生产能力，请几个优秀的业务员，就能较好地向目标顾客销售自己的产品。二是营销成本比较低，而利润比较有保证。由于机构和人力资源都比较简化，并且中间没有经过经销商分取部分利润，因此投入产出比会比较合理，企业的营销成本核算和销售利润核算会比较清晰。三是企业对包括营销渠道在内的所有营销政策和过程容易控制。由于采用直销渠道模式，企业营销的主要环节都有全部控制在企业自己手里，因此在管理上更为便利，从而也比较容易监控并保持中小企业营销上应该具有的快速反应和政策灵活性。直销渠道模式的挑战主要在于中小企业营销人员的素质及企业营销人员对于所有客户的涵盖能力。在企业营销规模不断扩大时，直销模式仍然有效，但营销队伍规模必须同步扩大，并且营销队伍的专业分工应该逐渐细化，以保持营销渠道的效率和覆盖率。 B，借用大企业渠道模式对于有机会借用大企业已有渠道模式的中小企业来说，在一定时期一定条件下，借用大企业营销渠道不失为一步好棋。原因就在于大企业营销渠道已然建立，而且经过时间和市场的考验，已经拥有一大批固定的客户群。中小企业如果能有机会借用大企业的渠道，如与大企业产品进行捆绑式联合销售，中小企业自己不用花一分钱就能大量地卖出自己的商品，对于中小企业来说，无异于天赐良机。在这种情况下，中小企业建立自己的渠道有点多余，而且自建渠道并不一定适宜。但是在商言商，在企业和企业之间没有可免费的午餐，中小企业想要借用大企业渠道必须满足以下一些基本条件，才能实施和排除较大风险：一，中小企业的产品对于大企业的产品是个良好补充的配套产品或必不可少的一部分，没有该产品的配合，会影响大企业自己产品的销售业绩；二，中小企业生产的该工业品市场空间与利润空间有限，是大企业所不感兴趣或不愿生产的；三，中小企业的产品在生产具有技术壁垒，虽然市场空间大、利润丰厚，但大企业和其他企业一定时期内无法生产能与之竞争的同类或同质产品；四，中小企业的该产品在同类产品中具有较强市场竞争力，虽有竞争对手，但对手不强，大企业连带销售中小企业产品能保证大企业声誉。中小企业要在工业品上取得生存空间，要么需要具有独特技术优势，要么只能选择大企业不愿意经营的低利润产品，否则很难出成绩。工业品的生产在资金投入和技术投入上都有较高要求，但一旦成功，也具有良好的成长性。工业品企业渠道选择比较容易。 2，消费品（包括服务产品）中小企业营销渠道模式选择不少中小企业选择经营的是消费品。消费品面对最终消费者，满足人们的日常个人消费需要，市场很大，虽然竞争激烈，但大企业很难满足不断变化的所有细分市场，因此，中小企业经营有很大机会。由于消费品如服装、洗发水、食品等等，需要销售给大量分散的单个消费者，因此与目标市场和目标客户比较集中的工业品在渠道选择上有所不同，消费品在营销渠道上要付出更多成本。一般来讲，消费品中小企业，根据自己的实力和产品特点，可以选择以下三种基本营销渠道模式。对于消费品企业来说，有时往往可以同时采取多种营销渠道模式，构成组合渠道模式进行营销。 A，直销渠道模式直销渠道模式适合于一部分消费品和大部分服务产品的营销。直销渠道模式中又可以细分为直营专卖店模式，人员直销模式，邮购方式。各种模式都有自己特点，对采用的企业也有些要求。直营专卖店直营专卖店是企业直接自己在终端开设零售自己商品的专卖店。好处是企业可以自己直接掌控销售全过程，并与市场保持密切接触，对市场的变化可以做出最快反应，对企业营销策略可以做出最快调整。专卖店也有助于企业树立品牌形象，培养忠实的客户群体。但采用直营专卖店的中小企业必须满足三个基本要求：一是产品单位价值不能太低，并且产品品种不能太少，最好是在一个专业领域内，形成了一个较丰富的产品群，单店销售所产生的利润能够担负得起店铺费用；二是企业的产品采取直销专卖店的渠道模式比通过经销商或代理商模式，在营销效果上不差的前提下，同时还能降低企业营销的渠道费用，更有利于企业从该产品销售中获取利润；三是专卖店的渠道模式能够适应企业生产经营规模的需要，不会对生产造成库存压力。凡是不能满足以上条件的消费品中小企业不适合开专卖店。如单纯的洗衣粉企业不能自己开专卖店，但一个洗涤用品品类齐全的大企业则可以尝试开上几个形象店。又如化妆品，企业无论大小，只要企业的产品能构成一个较丰富的品类，就可以而且应该开设自己的直销卖店或店中店。原因是化妆品除了部位价值和利润较高外，企业能为顾客提供良好的顾客服务和良好的购物感受，也是营销能否成功的关键点之一。人员直销渠道模式人员直销渠道模式，即美国安利公司等公司所采用的，以销售人员一对一营销为主，来建立自己强大营销渠道网络的营销渠道方法。目前，采用此种模式比较成功的企业主要是日化企业，而且这些企业当初都非常之小，但却能依靠这种独特的营销渠道模式迅速做大。人员直销模式尤其适用于日用消费品的营销。原因在于日常消费品消费量足够大，而且消费群体十分广泛，采用人员直销渠道方式可以充分利用销售人员与消费者之间的亲人、朋友、邻里关系，快速达成对企业和产品的信任感，并且以低成本方式逐步占领广大市场，通过不断地努力，能够达到极大的市场营销覆盖面。中国九十年代曾经兴起过一阵直销热，曾因被人错误运用而被政府称为“传销”而遭到取缔。真正的直销模式完全合法，而且也符合经济原则和消费者利益。这是因为人员直销节省了大量的渠道中间商的费用，从而能够降低价格，真正让利给消费者。问题的关键在于人员直销的产品本身必须具有扎实的价值感，而不是靠人情关系对消费者进行商业上的短期蒙蔽欺骗。人员直销模式的灵魂在于高质量低价格和顾客对企业的信赖感。邮购方式对于许多中小企业来说，邮购也不失为一种低成本营销渠道模式。邮购方式的最大优势在于它的三大优点：一是完全省却了所有渠道中间商的费用，大幅度降低了企业营销成本；二是它可以实现无店铺销售，又节省了一大笔开店的营销费用；三是它可以轻而易举地把产品卖到很远的地方。邮购营销模式企业需要支付的主要是邮件广告费用和邮寄费用，因此，也有真正降低商品价格，让利给消费者的操作空间，因此，也拥有一大块市场。对于许多邮购公司来说，邮购方式是其主要营销模式。而对于许多非邮购公司来说，邮购模式也不失为一种辅助性的补充营销渠道模式。邮购运用得好，中小企业也可以从中受益，获得广泛的商誉和高速成长。如“星巴克”在早期时，邮购业务使其声名远播，并且获利良多，就是到现在，邮购业务仍然在其营业额中占有不轻份量。网上销售模式网上销售模式是一种低成本、高速度的销售渠道模式。现在不少企业都已经触网，更有不少企业主要是在网络上营销自己的产品。网上营销可以适用于许多产品，但尤其适用于许多信息产品、知识产品、部分工业品的销售。世界上网上营销最成功的个人电脑商 DELL是其成功典型，网上营销渠道是其核心营销渠道模式。中国国内对网络营销渠道的开发和利用刚刚起步，用得好的企业还不多，中小企业如何充分利用好这一低成本、高效率的营销渠道模式，以实现自己的迅速扩张，是一个值得广大中小企业主和经理人关注和探讨的问题。现在在中国，大部分企业都是以网络营销作为一种补充式的辅助营销渠道模式在用，该模式的巨大威力还没有没有发挥。随着消费者上网人数在增加和消费方式的变革，网络营销将会给企业带来越来越多的销售机会。当“短板原理”遭遇“贸工技”———联想外设经营分析案例　　中关村里的企业没有上万也有几千。大多数做批发零售，兼电脑服务(如组装、维修等)，门槛极低，因而竞争极其激烈，商家能成为品牌的非常少，能称为大品牌的更是屈指可数。但20年前，有一家依靠做电脑代理和维修服务起家的公司，发展到今天已成为了国内PC市场的老大，占据了超过30%的国内市场，年销售额200多亿，在全球技术型企业排名中列第八，这就是联想。　　今天的联想已成为中关村的传奇。相信很多人都会同意，联想的壮大和成功与其创始人柳传志和他所制订的企业发展三字箴言“贸工技”密不可分。“贸工技”对于联想来说，至少有两层涵义：一方面，它象征着企业发展的历史轨迹(对20年的联想来说，则意味着企业发展的未来道路)；另一方面，它也代表企业对自身优势与劣势的清醒判断。　　与此同时，“贸工技”三字也一针见血地指出联想的优势和不足。联想在消费性电子产品的市场营销上可用呼风唤雨、一呼百应来形容，其生产的成熟度和成本管理手段也已具模型，但技术研发能力与国外同行相比却远远不如。如杨元庆在2001年所言，“目前联想基本上还没有掌握什么核心技术”。将“贸”字放在“工”和“技”之前，也可被理解为联想将营销作为企业的核心竞争力，着重用出众的营销网络和营销能力去撬动利润杠杆，弥补技术研发上的不足。　　与之相映成趣的是，市场上还流行着一句所谓的“短板原理”，即，木桶的盛水量是由最短的那块木板所决定的。把这句话拿到联想这个“传统型高科技制造企业”身上，就相当于说，如果把研发、生产和营销比喻成组成木桶的三块木板的话，那么，联想所能够取得的成就将是由其弱点(研发)所决定的：这与联想的战略及其所取得的成就在表面上恰好背道而驰。难道当“短板原理”遭遇“贸工技”时，“短板原理”自动失效？　　然而当我们深入审视联想的行业供应链及其研发———生产———营销流程时，我们就会发现，真正为联想成功贡献力量的，不仅仅是其营销网络和营销手段，还有其技术外包和采购策略。事实上，联想已经成功建立起一个横跨上下游的高效产业平台，该产业平台早已超越了简单的“贸工技”企业功能模块划分，使得联想能够通过与上游供应商和下游渠道商及客户的有效互动，将核心优势(依然是营销)掌握在手中，而将其劣势(技术、某些产品的生产等)通过外包给合作伙伴(供应商)而进行补足，从而支撑起企业的整体发展战略和战术。该产业平台———联想将其称为ODM(OriginalDevelopmentManufacturer) 平台———才是联想真正点石成金的魔术棒，同时也有效解释了为什么联想“短板不短”的原因。本期案例将通过对其产业平台的组织结构分析，以联想激光打印机和多功能复印机为例，初步揭示其上游采购战略和基于采购生产能力之上的下游营销战术。请看“本期联想外设经营案例”。　　1模式　　★在联想，除了PC之外其他IT产品大多是OEM(贴牌)，这早已不是什么秘密。把别人的产品拿过来，贴上联想品牌，然后通过联想渠道铺货销售———这是联想的拿手好戏。但是有意思的是，联想人很少承认自己在OEM———他们更愿意把它叫做ODM；相应的，他们也更倾向于把自己的供应商叫做合作伙伴。根据联想的说法，OEM和ODM之间虽然只有一字之差，却反应了两种截然不同的理念和操作流程。　　典型的OEM是这样的：品牌厂(如联想、DELL等)提交给代工厂设计方案及规格；代工厂提交样品；在获得检验合格后投产，贴牌，最终进入品牌厂供销渠道(价值链)。这种合作方式下，品牌厂和代工厂之间是严格的供应和购买关系，品牌厂在整个代工采购流程中占主导地位，具有控制权，完全承担市场风险；代工厂之间价格竞争激烈，利润较薄。　　★在联想模式中，代工厂不仅仅是一个低利润的生产中心。事实上，它更积极的参与到品牌厂对新产品的定义、设计、开发、检测等业务中去，并全面负责新产品开发全流程。与前一种严格的OEM模式相比，代工厂和品牌厂的地位更平等，有更多的交流，双方联系更紧密(如同生物世界里的共生关系而不仅仅是机械的上下游)，而代工厂在技术产品研发和生产方面的经验则有效弥补了联想本身“技”和“工”两方面的不足。相应的，在回报结构上，代工厂也享有相对较高的利润率。事实上，联想曾把“不把对方利润逼到最低”作为其采购政策之一进行执行。　　★这种供应商和采购商之间的上下游战略合作伙伴关系的大规模出现最早在80年代的欧洲。人们发现，有这样的一些公司，他们本身同处于一条行业价值链，彼此往来密切，甚至共同开拓市场、制定战略———这种关系大大强于普通的市场采购交易关系而又弱于同一企业中的指令式关系，因此被誉为“行业组织结构”上的创新。多数学者从“交易成本 ”角度去阐释这种组织形式存在的合理性，即，在企业采购数量达到某一程度时，通过市场采购交易成本过高(因为供应商代表不同的利益方)，而若企业进行行业垂直整合并以企业指令方式进行采购又可能导致效率低下从而变相提高交易成本，因此采用该种组织形式代表交易成本的最优化解决方案。　　★值得注意的是，这里所谓的“交易成本”也包含了一个企业经验曲线获得的成本——— 企业必须不断学习才能够掌握某一行业的技术经验———这也正是为什么联想没有采取第一种严格的OEM方案的原因。采取严格OEM方案需要自行设计、监控，这需要相当的技术能力和经验，而这种“经验”或“能力”正是联想所缺乏的。在现阶段，通过建造技术外包的产业平台，在提升技术生产能力的前提下实现了交易成本的优化，补足了联想的短板，从而解决了联想的后顾之忧，为营销战术的灵活使用提供了根本上的可能性。　　2产品　　★很难用一句话概括联想的营销能力：所谓用兵之道，奇正相辅，联想的营销战术既具备教科书式的工整简洁，又常常胜在出其不意灵活多变。总体而言，联想有两大战役：一场是其优势产品的(PC)防御战，一场是非优势产品的进攻战甚至是游击战，而这两大战役中，以后者更能突显兵者多变的原理。　　同时，不管其形式如何，联想营销战术的起点总是市场4P，即产品、价格、渠道和促销。以下将以联想的激光打印机和多功能机为例，以4P为出发点，纵深分析联想是如何以产业平台为核心，通过合理的营销手段，将自己非优势产品发展为优势产品的。　　★对于一个企业来说，产品管理是所有营销手段的基础，可谓重中之重。产品管理包括两方面：一是现有产品线的规模和生命周期管理；二是新产品研发和导入。这两方面需要企业建立起完善的客户认知和监控系统，对于市场保持敏锐嗅觉，从而充分把握商机。　　★在客户和市场监控方面，联想拥有丰富的经验。从组织上而言，不仅整个集团有策划办，在底下产品事业部内还拥有针对具体产品的小平台；从流程上而言，也必然经历市场调研———需求确定———产品模型三大研发调研阶段，从而为新产品推出的成功提供保障。事实上，流程的规范和市场监控的有力，曾经为联想激打打天下时立下了汗马功劳。　　联想正式推出打印机是在1993年。当时市场竞争有限，HP凭借自己的技术和品牌独霸天下。针对市场现状联想进行了详细的市场分析，最后发现了竞争对手产品的一个“软肋”，即，打印中文时较慢，而中国客户中文高速打印的需求显然没有满足。面对良机，联想毫不犹豫，投入资金在中文处理上制造了加速处理速度的汉卡，最后在1993年底正式推出联想Ex1打印机，依靠差异化产品，一役成名。此后联想又一口气推出了Ex2(消噪音和仿真技术)和Ex3(鼓粉分离技术，降低成本)，以丰富产品线，满足不同层次客户的需求。到目前为止，联想激打产品的更新周期已缩短到了8个月，市场份额也扩大到了1 8.8%，一举成为市场老二。　　同样成功的还有联想多功能机。在激光打印机销售过程中，联想逐渐发现，购买者大多为公司，是其办公应用的一部分。对于购买者来说，要完全实现办公应用，不但需要添置打印机，往往还需要复印机、扫描仪、传真等多套设备，而整套设备置齐的价格不菲，令部分中小型企业很难承受。随着小型企业的增多，对于价格较低廉的成套办公设备的需求将越来越大。凭借着敏锐的市场触觉，联想在国内率先导入了集打印、复印、扫描、传真于一身的多功能机，结果大获成功，目前已占据了超过40%的市场分额，名列第一。　　3渠道　　★渠道是联想相对竞争对手而言最大的优势之一。尽管与20年前相比，信息类产品渠道管制早已放开，竞争日趋激烈，但联想在市场上的龙头位置还是无人能及。　　★联想主要有两大渠道：一为企业大客户渠道(又称“增值分销”渠道)，一为消费者零售渠道(又称“海量分销”渠道)，这两大渠道对应的细分市场不同，因此渠道层次、组织和效率也各不相同。　　企业大客户渠道对应的是企业及机构，通常该类买家购买数量大，而且购买的不仅仅是单件产品，而是整套解决方案。例如，一家企业需要建立一个自己的信息中心，要采购100台PC。但它需要的不仅仅是电脑硬件，很可能还需要配套的打印机、复印机甚至是网络布线、服务器安装等系统集成服务。在这种情况下，联想在全国布置了400～500 名客户经理，专门盯大客户，为其提供高附加值的服务，同时销售硬件产品。目前联想的主要渠道已经渗透到政府、教育、大中型企业中。还是以激打为例，去年国家税务局采购，一次性就购买了近2万台，占到联想年总销售量的10%。　　★在与此相对应的零售渠道中，联想的表现甚至更为出色。“因为联想本身就拥有强大的PC机分销渠道，而打印机正好作为PC机的功能性互补产品与PC进行捆绑销售。”联想外设事业部产品总监周学工谈到。据统计，就激光打印机而言，有60%～70%的销售量贡献来自于PC捆绑，而购买联想PC的零售用户有大约50%左右同时购买捆绑的打印机(包括喷墨)。　　但市场不是一成不变的：根据CCWResearch的调查显示，在未来几年内，随机捆绑的打印机销量很可能会下降。根据这一信息，联想也迅速调整了策略，目前正大力开始发展“打印机专卖店”渠道，作为原有渠道的有力补充，并进一步提升公司专业化的服务形象。　　4价格　　★价格是营销战争中最敏感的因素之一，而产品定价的好坏往往决定了一个产品的成功与否。产品的最终定价往往取决于多种因素的综合作用，其中包括市场态势(是垄断、寡头垄断还是完全竞争)、需求弹性(消费者对价格是否敏感、是否有可替代性产品的存在)、企业战略等(是牺牲利润争取市场份额，还是在产品导入初期争取高额利润)、产品成本等。　　联想作为一个营销型企业，以产品事业部为单位，定价权力下放较多；但由于各事业部贴近市场，熟谙争战之道，因此其在处理定价策略时也不乏可圈点之处。　　★以联想的多功能机为例。由于联想是第一个在国内导入多功能机的企业，因此在产品推出之初需要对产品进行综合定位。从市场态势和消费者需求角度而言，由于存在着可替代型产品(即原有的打印机、扫描仪、复印机等)，且整体价格较高，因此消费需求弹性较大，直接表现为消费者对价格敏感。在假设质量和功能(假设仅包含打印机和扫描仪两种功能)完全相同的情况下，如果当时一台打印机加一台扫描仪的价格是1＋1＝2，那么不同的定价策略会产生不同的结果：　　1)联想多功能机价格＞2，用户会观望；　　2)如果价格＝2，一部分用户会接受；　　3)如果价格＜2，联想就有可能占领市场。　　★与客户期望价值相对应的，多功能机的定价还要考虑两大因素：一是时机，二是成本。所谓时机，指多功能机作为一个全新的概念，必然需要一定时间才能被市场所接受，也就是所谓的教育市场的时间。联想预计这段时间在1～2年左右，在市场未被充分教育之前，即便以低价策略强行入市，也未必能打开一个市场。而所谓成本，既包括制造成本(初期不可能大规模生产，成本较高)，也包含质量和服务(低质量产品意味着成本的增加，而新产品推出时往往产品质量并不完善)。　　★在充分考虑了产品定位和市场反应以及时机和成本之后，联想在推出之初并没有采取低价强打市场的策略，而是通过高定价(1＋1＞2)结合广告(见促销篇)打了张漂亮的概念牌，提高了品牌形象，同时也仔细观察客户对产品本身还有什么期望未被满足。经过将近一年培育后，联想认为市场对多功能机概念已经能够接受，且多功能机本身技术也已成熟(意味着成本的降低)，因此借着第三代产品的推出，果断越过了“2”这个心理线( 意味着同样功能更高的性价比)，从而一举奠定了联想多功能机在市场上的老大地位。　　5促销　　★联想促销策略主要通过两种手段实现：通过广告提高品牌认知、通过降价策动销量增长或对竞争对手进行阻击。两者都是联想的拿手好戏。　　“你的打印机能复印能扫描吗？”这是多功能机的一个路牌广告，联想希望借多功能机来替换打印机，说白了就是抢HP6L打印机的市场。这个广告形象地说明了联想多功能机的价格是普通打印机价格多加二三百块钱，就能拥有复印机和扫描仪的功能，更加的物美价廉。　　该路牌广告现在位于黄庄和当代之间视野宽阔地带。但是，为了将这个路牌广告移到现在的理想路段，联想用了两年多的时间排队。“路牌广告的价格在不断上涨。但这一次，不管怎么涨价我们也不走了，就在这里。”联想外设事业部产品总监周学工如此介绍。此告知性广告效果非常理想，联想的多功能机销量喜人就有它不少的功劳，目前，此款产品已经成为多功能机所有型号里销量第二大的产品。　　★而提到短兵相接的价格战，联想更是津津乐道。因为联想作为本地厂商，对渠道控制强，市场活动的推出具有极大的灵活性和隐蔽性，这是其他国际竞争对手所不具备的优势。像HP、IBM等公司常被联想的市场战打得措手不及。　　以多功能机为例，联想的多功能机M700市价为1499元。今年4月，联想的营销监控终端发出警告，HP在美国市场将M700等规格产品的价格降到了99美元，并已将“99美元风暴 ”逐渐推广到了　　欧洲和中国香港。对此联想迅速做出判断，认为HP在内地也将采用类似促销战来扩大市场份额。于是联想在HP降价前20天提前把价格打到了499元的冰点，让HP完全无所适从。对比，1000元的落差给用户造成巨大的心理冲击，极大撬动了市场的购买力，M700 的销量每天达到上千台，令联想进一步巩固了自己的地盘管理：有何不同？涉及的内容走上管理的岗位意味着你要改变以前的做事方式。原来现在 “做”工作不确定的“监督”工作运用技能注意人和管理技能运用熟知的技能学习新技能别人把任务委派给你不得不给别人委派任务控制产出根据别人的产出和质量受到评估拥有知识算往往管理比你知识更多的人 *人们往往 ——意识不到，也不理解这些不同 ——在发展这些必要的技能上，得不到帮助 ——结果是既做不好工作，也不喜欢这项工作管理：有何不同？新的又让人不喜欢的工作？迹象你发现： *自己工作时间很长，把剩下的工作带回家（家人抱怨？） *监督朋友和以前的同事很难 *所从事的工作给你很少的满足感 *自己有紧张的表现 ——身体上（劳累、头痛） ——情绪上（易怒、紧张） ——精神上（焦虑、作出的决策差） *自己相信一旦掌握了这个工作，情况才会好一些 *无法和别人交谈，这一定是你的问题，因为其他人看起来都对付得了 *员工给自己出难题（例如：他们站在周围聊天）——你该如何处理这种情况？管理：有何不同？新的又让人不喜欢的工作？可能的原因 *你也许正在为了工作的需要而挣扎着作出改变你可能正在经历以下阶段震惊 ——工作不像你想象的那样否定 ——也许它不像你最初想的那样糟糕沮丧 ——确实很糟，无法进行接受现实 ——必须做出一些变化试验 ——试用新方法并观察反应发现答案 ——否定一些方法，发展其他一些方法接受 ——接受你做的改变和生活中的不同摘自由马丁。罗勃逊出版社出版的阿丹姆、黑兹和霍普金斯的《变革》。管理：有何不同？新的又让人不喜欢的工作？切实可行的建议 *认知正发生的事情（新的职位；想把工作做好；需要和别人处好关系） *请示上司帮忙 *集中解决应优先处理的事 *学会应付难对付的人 *请示培训：记住除了上课以外，还有其他（往往更有效）的方法来发展自己 *要积极；尽量注意工作的其他方面，例如： ——你是那种被别人信任能把事情办好的人 ——对正在发生的事，你有权力和影响力 ——你有技术和能力管理：有何不同？员工比你知道得多？迹象你发现比起自己来，你管理的员工对目前发生的事具备更多的常识或更多的专业知识和技能。典型表现为： *他们说些你听不懂的话 *他们的解释你不明白，并且无法与其争论 *你发现自己被越级；公司的人们直接去找你的上司要答案/解释 *感到自己和周围的人失去了联系 *努力使自己跟上时代，但世事变化太快 *你还有其他的任务需要时间（例如：开会、与客户打交道）；你的意图是好的但处境令人失望管理：有何不同？员工比你知道得多？可能的原因 *在管理层中你处的职位越高，离开一般员工的工作就越远 *作为一个“操作员”，你是自己工作方面的专家 *在管理的职位上，你往往会丢掉专业，把时间花在其他事情上，比如计划并控制你部门的工作 *令人悲伤的是，你的职位越高，你就越不可能成为一个专家管理：有何不同？员工比你知道得多？切实可行的建议 *要知道你并不孤独（在现代的商业环境中，管理其他拥有比你更多知识的人正变得越来越普遍） *和人们进行单独交谈 ——确定你和你的员工有什么技能 ——发现他们能如果帮助你 ——解释你能如何帮助他们，例如：鼓励他们的想法并给予信任 ——确保让每个人都参与 *就是觉得问题傻也要问，尤其是当你不确定他们在谈什么或不明白其含义时 *不要被你不知道的事情所困扰 *力求教育员工；专家在看法上有时也会狭隘管理：有何不同？人们抵制变化？迹象作为一个（新的）管理人员，你确定了需要改变的地方，而你的员工却作出如下反应： *他们给出一系列的理由说明你的想法行不通，例如： ——“我们一直这样做；也蛮好的，为什么要改变呢？” *很多人摇头——没有/很少目光接触 *他们引用过去的例子：“以前我们也曾试过。” *他们和别人联合起来共同抵制新方法 *他们说“好”却什么也不做 *他们总是很忙，没时间听你的新想法 *他们设置局面，让你失败！管理：有何不同？人们抵制变化？可能的原因你 *首次做这个工作，想给别人留下印象 *试图做些变化——可能没有必要 *也许没有仔细考虑变化的含义及如何使其他人接受变化他们 *对你本人不喜欢/不信任 *担心未知的/不安全的事物/担心试验 *历史因素，涉及到以前的情况是如何处理的 *信息误传；不理解正在发生的事情和为什么会发生这样的事 *人们的主要技能受到威胁 *组织内信任度低 *惧怕失败、犯错误或显得很傻 *要赶上竞争力很强的同事 *变化来自于管理层，因而持对抗态度管理：有何不同？人们抵制变化？切实可行的建议 *对任何变化都要认真考虑，并对各个阶段都要计划好，例如： ——为什么要实施变化？是你的主意还是别人强加给你的？ ——你想改变什么——工作方法还是业务方向？ ——支持它的方面是什么；反对它的方面是什么？ ——从中获利者是谁/受损者是谁？ ——哪里可能会出错？ ——你如何克服困难？ ——你需要争取谁？在什么时间之前？ ——你知不知道必须要完成事情的时间和具体细节？ ——从上司或同事那里，你能得到哪些支持？记住，没有什么可以取代计划。 *和他们个别谈谈变化，但当他们与同伴在一起时/在小组中表现得与众不同时，不要吃惊 *让他们参与： ——讨论需要做什么并听听他们的想法 ——向他们承认有困难，但也要把你看到的好处向他们展示出来 ——使他们对变化感兴趣 ——倾听他们表示出来的任何担心和焦虑；如何克服它们？ ——尽早正视任何潜在问题 *如果他们抵制（他们很有可能这样做）： ——同意折中的办法：试行期结合你和他们的想法 ——不要强行实施变化；没有变化你也可以生存下去 ——暂缓计划：等时间/条件更适合时再实行它与人相处你避免不了它 *管理就是与人打交道，既包括内部的又包括外部的 *成功往往依赖于能让别人（自愿地）为你工作并且愿意与你共事；这听起来容易，但问题也会出现： ——要应付难以相处并且变化无常的人 ——你了解的人的行为或（不作为）让你感到奇怪 ——不得不和你不太喜欢的人打交道 ——交流中断：是你的错还是他人的错？ *与人打交道的关键是要因人而异；对某个人适用的方法对别人可能不适用 *对人们及其性格的理解和洞察会和你处理好以后的某些情况与人相处没有上司的支持迹象在很多问题上你感到上司让你很失望。 *他 ——在你需要的时候不在场 ——对你的想法吹毛求疵 ——总是匆匆忙忙（“你快一点”） *他说： “如果你想做这些，你就做吧，我会支持你”；但之后： ——并不支持你 ——事后谴责你 ——往往之后很多年都对你心存芥蒂 *对员工比对你更友善 *很少给你反馈；你不知道自己处于什么样的状态 *随你去——最后让你作茧自缚与人相处没有上司的支持可能的原因 *上司认为你错了；按照他的经验： ——这行不通 ——你没有进行全方位的考虑 *自我保护 *是个“两面派”，并且在内心深处他不喜欢你 *不擅长管理员工 *不信任你的判断，尤其是如果你过去犯过错误的话 *上司工作很忙，当你找他谈话时，他总是正忙着；因此他可能没有了解全部情况 *从政治角度来看，上司不会因为支持你得到什么好处 *你们之间的沟通出现了问题与人相处没有上司的支持切实可行的建议 *考虑一下你的选择： ——什么也不做是对问题的逃避 ——至少你要找到你没能得到支持的原因（你从中可以学到些东西） *回头想一想并问自己： ——我敢肯定上司不支持我吗？（事实是什么或认为上司不支持只是你的直觉？） ——它有多么重要？在至关重要的事情上我得到支持了吗？ *目前他有什么压力？ *你能更成功地表述自己的观点吗？建议你： ——想一想你的上司喜欢什么样的陈述方式，例如：整体介绍还是具体细节 ——问问这件事对他会有什么好处？ ——预计一下他可能会提出的反对意见 ——陈述要简洁，有条理使用三部分断定信息法来正视你的上司：１．对他的行为进行一个客观的描述： ——用具体而不是模糊的语言进行描述 ——限定自己只对行为进行描述，而不做任何推断 ——尽可能地简练２．表露你的感情 ——你感觉别人的行为对你有什么影响？３．说出这种行为对你有什么影响例如：行为描述　　　“当你不同意我关于。。。。。。的决定时。。。。。。表露感情　　　我感到恼怒和沮丧对你的影响　　因为我一直指望你的支持能使我实现它。” 与人相处动力下降？迹象很多你管理的员工，没有明显的原因，失去了动力。你可能会注意他们： *工作业绩下降 *对工作/组织缺乏兴趣 *某个员工有意让别人知道她在“另找工作” *延误工作；甚至最简单的工作也变成了困难的活儿 *上班迟到——但准时下班 *总是看表——并常常叹气 *她的行为影响了其他人；突然间很多人都变得不满和不高兴起来与人相处动力下降？可能的原因 *动力是一个复杂的、个人性的问题： ——能激励一个人的事物不一定能激励另一个人 ——动力是不断变化的；一个人在一定的阶段会受到特定事物的激励 *想一想是什么造成了这种状况；可能是： ——工作不再具有挑战性 ——缺乏工作保障 ——工资——没有得到和职位、责任相匹配的报酬 ——地位——没有得到认可 ——工作条件，它会影响人们集中注意的能力（例如：在开敞式的办公室很难集中注意力） ——和别人的关系 ——监督不够或没有监督 ——过多复杂的公事程序使日子不好过 ——工作以外的其他事与人相处动力下降？切实可行的建议 *想想你对此人了解多少： ——以前有没有发生过这种情况？ ——最近一次和她谈工作和爱好是什么时候？ *要清楚将来你希望此人在哪些方面有什么不同的做法/做得更好 *记住每个人（无论多懒）都能被激励去做某事；问题是他们对于你要他们做的事没有积极性 *告诉此人她在做什么及其影响。这包括对以下方面给予反馈： ——对行为而不是对其个人 ——对你所见到的而不是你推断出来的 ——互享看法，而不是给出建议 ——探讨其他做法，而不是提供答案 *记住激励是一个双向过程；有些事你可以做；剩下的事则要由其本人来完成（例如你可以把马领到水边，但不能强迫它喝水） *想一想此人的长处和爱好，然后对她的工作进行分析；工作中有没有机会让她发挥她的技能？你能否为她创造更多的机会？ *增加工作的挑战性： ——能否让她做一些以前没做过但能胜任的工作 ——能否让她自己确定目标 *如果问题是私人性质的，则以建议的方式提供帮助与人相处员工表现不好？迹象你发现自己管理的某个员工的工作只能用“拙劣”来形容。典型表现为： *此人从未取得过成绩——拙劣成为其一贯表现，结果工作的整体水平下降 *不能指望他完成任务——他总是不能在最后期限之前完成 *犯错误——他谴责别人并憎恶人司与他谈话 *你发现自己在他身上花了很多时间 *有压力时，他便慌乱、惊恐 *这出现连带影响： ——士气低落 ——人们开始抱怨 ——其他人不得不担负额外的工作，导致怨恨/僵化的气氛如果表现不好的人还在管理/监督他人，问题就更复杂了。与人相处员工表现不好？可能的原因 *他已达到了能力的极限 *他还没有意识到自己的表现不佳 *他以前从未被正视/被告知过问题的存在 *可能是： ——你例如：标准对此人来说太高 ——工作例如：太难、过多，使人变得消极 ——此人例如：不高兴，身体不好，懒惰 *管理层漠不关心；他们明知这种情况但没有人准备为改变它去做些什么与人相处员工表现不好？切实可行的建议 *切入问题的核心，不要只是提及问题的表象 *记住： ——作为经理，你对于你的员工的业绩负有责任 ——如果你对此不做什么，你可能会失去可信度（不管过去发生过什么事） ——为某个人文过饰非是对问题的逃避 ——如果某个人宣称有某项技能的话，他必须能展示出来 ——如果有人属于下列情况，你可以因其表现不佳而解雇他： ▲没有工作能力 ▲有能力，但工作达不到要求的水平问问自己此人是否属于上述情况之一；如果“是”，可以找到对应的公司章程来处理这些情况 *回到基本问题上，例如： ——你希望此人做什么？ ——他要表现得多好/达到什么标准？ *找出他在什么地方没有尽职；要具体并要确定为什么会这样。 *在以下方面达成共识： ——需要做什么 ——需要什么帮助 ——时间表 *把这些要点写下来（这是必不可少的，尤其当你的计划不能使业绩有所改善时） *提供你答应要给予的支持 *密切关注此人的行为表现，并且在此过程中你可采取任何必要的行动与人相处 “难对付”的员工迹象你有没有某个虽然业绩不错但其行为只能用“难对付”来形容的人呢？这个人表现为： *经常不同意 *常常避免目光接触 *无法预测（出尔反尔）并且情绪化 *容易与你以及别人生气/恼怒 *有时是个“独行者”（无法和团队/小组的其他人相处） *说“是”，但什么也不做 *只做刚刚符合要求的工作，根本不多做 *做对他人不善的事，例如： ——（在别人面前）试图贬低他人 ——发表性别/种族歧视的言论 ——背着别人做坏事与人相处 “难对付”的员工可能的原因 *心怀怨恨 *孤独或害羞 *受工作以外其他事的困扰 *不喜欢这项工作 *对你和你的资历不满 *不喜欢被监督 *感觉受到恶劣的对待 *受到挫折 *感到焦虑和紧张，这些会影响到行为 *可能在价值观、信仰和个性方面遇到冲突 *可能根据错误/不同的假设工作 *在开玩笑与人相处 “难对付”的员工切实可行的建议 *接受这种观点：难对付的可能不是此人，而是她的行为 *考虑一下这个“难对付”的人： ——在什么情况下她难对付？ ——她的哪些行为难对付？ ——是什么首先引发了她的这种行为？ ——当她这样做时，你是如何反应的？ ——她是不是一贯如此？ *找出你认为很难对付的行为：可以做个标记吗？（要是能的话，这会有助于你对付这种情况） *当这种情况出现时，了解自己的感受，例如：无法反抗/孤立无援；失出控制；贸然进攻/狂躁不安 *表示出你能自控；避免表露出生气或受挫的样子 *考虑一下你的选择，例如： ——什么也不做，尤其是当你怀疑自己是否了解产生这种行为的潜在原因时 ——学会忍受它 ——勇敢地面对她 ——争取达成妥协 ——争取拖延时间 ——以其人之道还治其人之身 ——利用你的职权使她难堪 ——要求帮助以便能对付她 *发展你应付人/场合的能力，例如，变得更果断会帮你： ——控制你的情绪 ——告诉别人你的感受，他们行为的后果和你希望他们怎以做与人相处员工总是迟到？迹象你如果管理上班总是迟到的人呢？他们： *上班时间过后，偷偷溜进办公室，希望别人没有注意 *当被发现时，总是找理由（眼睛一眨一眨地） *保证改过——坚持了两天便又恢复了坏习惯 *开会迟到并常常不按时完成任务 *虽上班迟到，但在下班的时候留下来补足时间——“我补上了迟到的时间，还有什么问题吗？” 与人相处员工总是迟到？可能的原因交通或路上的延误是再常见不过的原因。但有些人可能还有其他真正的原因，例如安排家里的孩子，或照看年老的亲属。还有其他的可能： *由于各种原因，早上未能按时起床 *好像完全没有组织性或容易出错，并且生活混乱 *不认为这是个严重的问题（不像你那样），所以也不去努力改正与人相处员工总是迟到？切实可行的建议 *确定你认为迟到的问题所在；问题是： ——此人迟到这一事实？ ——别人不得不为此掩盖错误/找理由？ ——迟到引起了工作中断？ ——你作为管理者的权威被削弱？ *找出对付此人的策略 ——你可以什么也不做，因为这不是什么严重问题，只不过恼人罢了，但是 ▲别人会注意到并会评头论足 ▲ 标准会降低 ▲ 准时上班的人会有不满 ▲ 关键时刻有人缺席会引起问题 ——记日记以得到事实；看看是否有迟到的趋势出现？ ——如果迟到使你气恼的话，警告此人并指出若情况不得改善，你会被迫采取行动 ——如果情况确实际上很严重，就要接受建议——你的组织内应该/可能有你可遵循的规定来处理这种问题 *正视此人 ——解释发生了什么并将你的观察反馈给他 ——要求他作出解释（注意：要在单独的基础上进行，最好在你的办公室或远离其他工作人员的地方） *核实他是否知道关于按时出勤的规章 *解释： ——你想要什么及其原因（强调不按时出勤对别人的影响） ——对迟到你建议怎样做及其原因 ——如果有的话，你能提供什么帮助 ——你将如何监督这种状况 *对于没有把它看成严重问题的人，你必须： ——告诉他你的感受（你的确把它看成是严重的问题） ——达成某种形式的理解，例如：同意接受现状，重新安排时间或通知他你不会让事情就这么过去与人相处上司没同你商量就作出决定？迹象可能有这样的情况，你的上司作出了直接影响到你或你的部门的决定，却没有同你商量。 *没有告诉你，更糟的是你从别人那里——从你员工那里知道的 *没有和你商量；你没有被邀请参加有关的会议 *你听到谣言也没在意，它不可能是真的，或者你找到上司，听到的只是这样的话： “这不会影响到你”，“你不必担心” 或者 *向你征徇了意见并问了你的想法，但： ——它们被忽视了 ——这只不过是个象征性的状态；尽管征询了你的意见，但计划早就做好了与人相处上司没同你商量就作出决定？可能的原因你的上司有可能： *在组织中玩弄政治手腕： ——这是公司中正在发生的较重大事件的某个部分 ——她知道一些你不知道的事 *处于某种压力下： ——没有时间和你商量；有可能当时你不在场 *感到你缺乏经验 *不重视你的意见、想法和经验 *有可能在试图告诉你什么 *想显示她有多少棒 *自己事情不多，所以干涉你的领域（问题是你不得不让你的员工接受这些由上司作出的决定——如果上司没有事先同你商量的话，这样做的确很难）与人相处上司没同你商量就作出决定？切实可行的建议 *如果属于下列情况的，你可以什么也不做： ——这可能是一次性的 ——你可以忍受它 ——这真的那么重要吗？这种方法的危险之处在于： ——你自己可能会担心（会给你造成很大的焦虑和紧张） ——你可能被看成软弱，或被上司（他可能在考验你）或被员工（因为你不能勇敢面对上司） ——它有可能还会发生，那你该怎么办？ *说些什么；毕竟，你可以有以下选择：避免此类情况/平息此类情况/正视此类情况 *面对你的上司，可能有两种方法： ——直接的“权力游戏”（你运用你的权力/你的上司运用她的权力）；要知道用这种方法的话，你可能赢不了她！ ——果断地同她进行谈判；运用你的权利但同时又顾及他人的需要和感受。例如可以用下列语言：自我表白 “我的情况是。。。。。。” “这使我感到。。。。。。” 要求 “我想、认为、感觉、需要。。。。。。” 坚持 “我欣赏你的观点，但我需要。。。。。。” 如果要由你来让员工接受这个决策，那么： ——首先，应该消除你对上司的所有顾虑 ——找出上司这样决策的原因和想法 ——同讨论潜在的问题和解决方案 ——可能的话，请上司和你一同参加与人相处对员工持不同意见？迹象有时候你和你的上司对人们/你管理的员工的能力持不同意见： *上司告诉你是这样 *希望“提升”别人，你对他们的评价却并不那么高 *倾向于否定你对别人的看法 *看到别人身上具备的各种能力，你却看不到 *注意某人的优点，忽视其缺点 *寻找机会证明他选择某个候选人是正确的：“看，我这样告诉过你吧” 与人相处对员工持不同意见？可能的原因 *上司比你更有判断力 ——更有经验 ——更有能力发现他人的潜力 *有可能在试探你： ——看看你的判断力如何，或 ——他是那种好争论的人 *不同的标准 ——上司对“好”的理解和你不同 *上司易受影响 ——基于一两件事就形成对人（好的/坏的）看法，甚至其看法基于对人的第一印象 *可能知道一些你不知道的事 *在对人的方法/观点上，你有可能有不全面的地方 ——过于庇护，或只看到好的/坏的一面与人相处对员工持不同意见？切实可行的建议 *倾听上司意见——他的理由是什么；以什么证据为基础？ *陈述你的情况；要积极地陈述，基于事实而不是基于情感 *准备挑战（但要具有建设性） *如果你想表述不同的观点，要听他是怎么讲的——用自己的话陈述一遍他的观点，在表述自己的观点前加上转折词，例如： ——“但是” ——“另一方面” ——“然而” ——“另外” *保持不带成见的态度： ——在进行评估时，你有没有遗漏什么？ ——通过倾听上司的意见你可以学到什么？与人相处在评估方面出现冲突？迹象一个人在评估时不同意你对她的评估，她会： *直接告诉你，或者 *不直接说出来但是确保让你： ——在路过时无意中听到她的意见 ——听到她向同事讲述对评估的不满 ——通过第三方听到她的意见与人相处在评估方面出现冲突？可能的原因 *性格冲突 *个别员工确实认为她比你对她的评估做得更好 *评估制度的局限性，例如： ——可能是单向的（你对她评估） ——一种“在方框中打勾”的方式，限制了选择和讨论 *作为上司，你的下列做法导致了这种状况： ——把抱怨一直压抑到评估的时候 ——以前未正视（即：关于业绩的）任何情况 ——没有向此人解释清楚评估制度，以及它的目的和方法 ——在作评估方面（如果接受过培训的话），没有受到良好的培训与人相处在评估方面出现冲突？切实可行的建议 *确保你了解公司的评估制度；如果有疑问，要问清楚 *不要回避问题（任何不满意都有可能带来长期的影响） *和此人谈一谈 ——“确切的说，你不同意哪些方面，为什么不同意？” ——“你认为它应该怎样，为什么？” *自己心中要清楚你认为此人如何及这样认为的原因；记住如果你是在对业绩进行评价，一定要惧事实，并要具体 *在共同基础上力求一致并找出双方的争议所在 *努力争取双方妥协（“双赢”的状况），如果此人还不满意的话，提供一个解决方案（例如：向第三方求助）事情过后，把它看成一次学习的经历。这种情况本来可以通过什么样的方法避免发生？下一次你该采取什么不同的想法？与人相处员工喝酒很凶？迹象你很关心常常有下列表现的人： *迟到 *有酒味儿（可能是酗酒后的宿醉） *外表不整洁，体重增加/减少等 *经常缺席（例如：由于胃不舒服）不可预测（优郁，情绪过于高昂/过于低落） *说话含糊不清 *长时间消失 *生活在自己的世界里 *有可能借钱；常常入不敷出 *上班时明显喝醉 *在公司聚会和活动中喝醉 *别人都知道他有问题，但碍于情面也不说什么与人相处员工喝酒很凶？可能的原因 *此人正经历困难阶段（例如：丧亲、生病、沮丧、和某人关系破裂） *不同家人住在一起 *容易被别人影响；与不上进的人为伍注意：如果某人身处困境，虽然是暂时的，也会导致喝酒。问题得到解决或处理好之后，他往往不会再喝酒。但对于已形成喝酒过量习惯的人来说，问题可能会更严重，他将成为嗜酒者。嗜酒者不需要有什么理由，他们总会找各种原因和理由来为自己喝酒辩护。限于篇幅，这里就不一一列出了。与人相处员工喝酒很凶？切实可行的建议 *要牢记 ——人们可能在工作时从不喝酒，但他们的工作会受到他们喝酒的影响 ——某人恰巧在工作时喝酒，并不代表他一定是个酗酒者 *用建议的方法而不是用纪律来帮助那些软酒成性的人 ——对饱受酗酒之苦的员工，如果他们愿意接受治疗的话，不应解雇他们 *问自己一个确实重要的问题： “这是一个一般性的饮酒问题还是一个酗酒成性的问题？” *观察此人一段时间： ——如果你认为这只是“个人生活问题”，则用建议和帮助的方式来处理它 ——一般来讲，这样的人会非常愿意尝试任何使自己感觉舒服的方法并非常高兴放弃饮酒 ——如果这种方法不成功，饮酒行为继续的话，那么你就可能要对付一个酗酒者了 *如果是酗酒的话，不妨尝试： ——鼓励此人承认它 ——劝他与戒酒组织（AA）取得联系或建议他和自己的医生联系，必要时也可以从朋友、同事或家人那里得到支持 ——记住对于那些认识不到或否认自己问题的酗酒者，你对他们的帮助很有限或根本不会成功；他们往往会再度搬出他们的“理由”继续饮酒（“毕竟，如果你有我这样的问题你也会去喝酒。。。。。。它能帮我应付现状”）与人相处员工有体味？迹象公司内某人有些不好的方面，让你不想和她长时间共处，你注意到： *此人被回避并且可能被别人孤立 *被叫绰号 *她的名声不好；没人想和她共处一室 *人们搞恶作剧；例如：送她很多香皂，扮鬼验，背后说她闲话 *每个人都知道但没人告诉她你了解问题但不想说什么，因为你希望事情会顺利过去与人相处员工有体味？可能的原因 *此人很懒，不愿去洗澡 *可能有病因（例如：过度焦虑会导致内分泌过多） *家里的问题：此人可能不在家住，住的/睡的条件很差 *此人也许不知道自己的问题与人相处员工有体味？切实可行的建议 *通过运用下面四种技巧正视此人：明确说明情况：“我注意到你有一个私人性质的问题，是关于体味的” 谈出你的感受：“我担心，这也许会使你有些尴尬” 请求：“我想请求你在个人卫生方面多注意一些” 结果积极的：“这样会帮你克服困难情况” 消极的：“否则我担心同事会疏远你” 要是什么作用也没有该怎么办？可以从人力资源和/或医疗部门或向任何可能了解此人的人那里寻求帮助。发展技能为什么很重要？在当今充满竞争的市场，培训和发展员工技能是确保成功的关键。要考虑到： *员工是重要的资源——其地位仅次于顾客 *公司的所有利润都是由员工创造的 *每个人都有能力；大部分人只是正寻找机会发挥它 *商业和个人的需求在不断变化着——培训是确保你拥有技巧和能力以保持竞争力的途径 *作为雇佣者你的声誉会得到弘扬，吸引员工的能力也会得到提高 *尽管培训需要费用，但从长远角度来看它可能会很划算记住做一年的计划时——稼穑做十年的计划时——种树做一生的计划时——育人发展技能很难适应？迹象你管理的员工，在适应方面各有自己的问题，并表现出紧张的迹象。例如： *16岁刚离开学校的人很少说话，容易脸红，不知道如称呼别人 *20岁有工作经验的人在面试时曾表现的很聪明，但现在给人的印象是：不喜欢工作，厌烦工作和情绪低落，没有表现出你所期望的潜力 *有经验的人在另一家公司一直做类似的工作，不能应付工作的重负，经常把现在的公司和以前的公司作比较，别人把他看成一个“无所不知”的人 *重返工作的人由于一段时间没有工作，适应公司的技术和体系都很吃力，跟年轻的上司/同事交流也有困难发展技能很难适应？可能的原因刚离开学校的人 *这对于他是一种全新的经历，要工作更长的时间 *要学习新的技能 *要和不同的（往往是较年长的人）接触 20岁的人 *学习做新工作可能有困难 *不像你估计的那样有经验 *要遵循和以前不同的惯例、标准、管理风格做过类似工作的人 *可能适应起来有困难；可能处于较高/较低水平 *可能在以前那家公司工作时间很长（全部职业生涯）现在适应变化有困难重返工作的人 *不得不适应和原来不同的作息（现在时间由别人来支配） *技术的冲击发展技能很难适应？切实可行的建议刚离开学校的人 *不要认为他是很自信的，这可能是表面现象，所以： ——确保对他有一个正确的引导 ——把他安排在和他年龄相仿的小组 ——在最初阶段给出反馈并给予表扬 ——和他保持联系，征求他的看法 20岁的人 *找出来自不同行业中潜在的问题 ——在开始阶段提供帮助 ——不要以为她以前工作过就很容易适应 *要求她每周向你汇报下列事宜： ——她在做什么 ——她做得怎么样，有什么困难 ——任何可能的不同的做事方法（不要忘了新眼光的益处）做过类似工作的人 *确切了解他的上一份工作是干什么的 *找出在体系/程序上有什么不同（你是否可以从以前的方法学点什么？） *设定标准并确保他能达到（必要时可以给予帮助） *在工作方法上当心他与同事可能发生的矛盾重返工作的人 *在面试的时候就要谈谈潜在的困难和克服困难的想法 *让她逐步适应工作（例如：逐渐增加工作时间） *安排一个全面的就职培训项目，有必要的话，可以包括新技术 *通地询问她的想法让她感觉公司需要她（记住，每个人都能做某些贡献）发展技能支付不起培训？迹象发生的事件表明员工通过培训会受益。 *员工表现不好/很差 *缺乏动力 *顾客和员工都有抱怨 *经常出错 *完成任务花费的时间很长 *要求帮忙或援助 *将要引进一套新体系和工作方法你建议并请求进行培训，但什么也没有发生：“太贵了，没有预算”是你得到的答案。发展技能支付不起培训？可能的原因 *没有钱： ——你没有估计到这一点 ——把你有的钱都花完了 *历史上：过去没有证据表明培训会起作用 *在困难的情况下把工作做好与花时间培训员工以获得长期利益之间是一个微妙的平衡行为 *因为季节的需求，你现在很忙，承受不起让员工离开工作所带来的损失 *你对培训的理解很狭隘（例如：培训就等于上课）发展技能支付不起培训？切实可行的建议 *记住并不是所有的问题和需要都能通过培训来解决（例如：缺乏动力就要求采取不同的行动） *要知道通过上课取得的成功是有限的，除非人们被鼓励在工作中运用学到的技术和知识 *认识除了上课以外，还有很多其他的方法可以帮助人们学习（各有利弊），例如： ▲ 观察别人 ▲看录像 ▲ 加入其中 ▲犯错误 ▲ 参加特别任务小组 ▲讨论 ▲ 参加其他部分/公司 ▲角色变换 ▲ 互相学习 ▲身临其境 ▲ 一对一集会 ▲手册 ▲ 阅读 ▲与专家交谈 *抓住工作中的任何学习机会；很多方法比送人去上课更快，更划算 *积极承诺寻找并利用内部培训机会——它不会自己发生 *认知你在工作中所能起到的培训员的作用（例如：通过个人榜样、示范、树立标准来影响员工表现） *在自己的技能中增加培训这一项： ——这包括帮助人们找出目前工作问题的解决方法，但要采用让他们边做边学的方法 ——目前在于帮助他们发挥他们的最大潜力并且/或者帮助他们克服目前的困难 *利用每天的工作提供培训机会 ——准备好承担把重要任务委托给别人的成败参半的风险 ——确认能使员工发展的培训任务 ——为即将成功的员工，也为下需要帮助的员工提供指导 ——通过询问和倾听来发掘新想法；提供你的经验而不是解决方案，如果别人在接受培训时犯错误，不要抱怨或责备。（资料来自罗杰。阿克兰德）发展技能上司反对培训？迹象你如何应付不相信培训的上司？他： *作出如下论断： “知识不是从课程中学到的，而是从经历中得到的” （这可能是真的，但我们如何知道从同样的经历中能学到东西呢？） “已经好几年都不进行培训了——我尽量避免培训” “我们花钱培训员工，员工却辞职了，使其他人受益。这有什么意义呢？” *如果你正参加一门培训课程，你的上司不问你培训得怎么样或不鼓励你尝试新的方法或把知识传授他人 *不告诉你培训的细节；你从别人那里得知 *对任何关于培训的请求，回答都是“包在我身上”，但他什么也没做发展技能上司反对培训？可能的原因由于下列原因可能确实反对培训： *曾有过对培训的不良个人经验 *历史上的：——他自己的上司从不鼓励培训 ——没有好的榜样去效仿 *害怕： ——处于尴尬的境地/抛头露面 ——别人会做得更好 ——员工会提高技能，增强信息和能力，从而升职并取得进步 *对培训的印象不好 ——培训被推荐和展示的方式 ——将培训简单地看作与业务和个人需要无关的课程 ——培训部门在公司内缺乏可信度 *组织的 ——培训费要由部门预算之外的资金支付，还有比培训更优先的项目存在。发展技能上司反对培训？切实可行的建议 *确定上司抵制培训的形式 ——你的上司使用什么论据，为什么？ ——你如何反驳这些论据？ *找出劝说的策略 ——你想得到什么？ ——会逐步涉及到什么？ ——你如何陈述你的状况 ——亮出你的话题的最佳时间是什么时候；你的上司是上午容易接近还是下午？ ——答案要是“不”会发生什么？ ——倘若结果是这样，你的退落是什么？ *准备并证明自己的理由： ——你打算要什么样的培训，哪种最划算？ ——培训后会有什么样提高？向上司说明他所花的钱将如何通过改善的工作表和生产率使： ▲ 你 ▲ 你的部门 ▲ 组织 ▲ 上司的职位受益 *举例说明培训如何帮助了其他人和部门 *从列各方赢得支持： ——你们组内的其他人 ——接受过类似培训的人 ——有可信度的培训部门发展技能员工学习迟钝？迹象你的一位员工，学起东西来要花一定时间： *你在这个人身上花了大量时间、精力，并尽了各种努力，但也没有见他有明显的进步 *此人工作认真，并经常仔细地、有秩序地检查自己的工作 *工作速度很慢（像蜗牛一样） *总是犯错误 *拒绝别人的帮助：“我能行；我不需要任何帮助，谢谢” 结果是你变得恼怒，并且发现自己在一遍一遍地讲解发展技能员工学习迟钝？可能的原因 *历史的：不喜欢上学或成绩不好，结果学习成了一个艰难的过程 *缺乏信心，害怕被大家耻笑，过分努力 *培训方法不适合此人的水平和方式 *她在学习上有障碍，大家还未发现，例如： ——感知方面（不知道她存在问题） ——文化背景上（组织不支持学习） ——感情上（担心不安全/犯错误） ——动力上（不愿意冒险） ——环境上（培训的时间/地点） ——培训中使用的不是此人喜欢的学习方式发展技能员工学习迟钝？切实可行的建议解决下列问题： *确定需要学什么 *评估以前的经验；此人知道什么，有什么能力？如果对此有疑问要加以核实，即：“考考”此人，让她解释或展示自己的技能 *估计以下两方面的不同：已学会了什么，能做什么和要求是什么的不同——其中的差异便是需要学习的内容 *把学习分为能够掌握的几部分 *找出学习的障碍；她在什么地方可能会遇到困难？ *制定一个学习计划 ——需要学什么，什么时候要学会？ ——要达到什么标准？ ——有没有潜在障碍？ ——喜欢的学习方式是什么？同样也要和本人核实一下，以便让她知道将要做些什么 *开始学习过程；需要牢记以下几点： ——随着培训的进行，检查她对术语/行知的了解程度 ——鼓励她提出问题 ——给予充足的练习时间 ——可能的话，鼓励她从错误中学习（什么地方错了，本应如何避免这些错误） ——客观地给予反馈，既对做得好的方面进行评价，也对做得不好的方面进行评价发展技能评估行不通？迹象作为更为广泛的绩效管理体系的一部分，你的公司拥有一整套正规的评估计划或个人发展评价。不幸的是，这常常遇到玩世不恭的反应。典型的反应为： *员工没有热情，你本人——实际上——也往往这样 *你无意中听到这样的评论：“又要评估了” “每年的仪式” “人事部门在证明他们的存在” *如果有表格的话，也是草草填写 *人们开会那天缺席 *评估讨论得很困难 ——双方都感到尴尬 ——双方的评论都显得玩世不恭 ——面对这些，你宁愿做些别的事，一些更有用的事 *评估没有什么成果发展技能评估行不通？可能的原因 *历史因素：过去的评估没有产生什么影响 *关于评估体系是用来干什么的，它会如何帮助组织和个人并且它属于绩效管理体系的哪一部分，人们一无所知 *评估的形式与绩效管理体系不相配 *评估体系力图做太多事情，例如：回顾过去的目标，树立新的目标，发现有潜力的嗣，在整个公司范围内确定员工的培训需求 *员工未受到这一体系的培训，也没有培训过如何做正规的评估 *评估的概念经常引起情绪问题；例如：当这一体系和员工的等级（从A到E等，表明员工由好到坏）或更为甚者和奖金挂钩的时候发展技能评估行不通？切实可行的建议 *记住：评估——作为一种用来帮助人们提高能力的方法——可以用来谈论目前的表现，对将来的目标达成一致意见并借此机会发现人们需要帮助的地方 *正式的评估试图迫使评估人和被评估人一年进行一次讨论 ——但是，不正式的评估每个工作日都可以进行，例如：你看到某个人在做一项工作，就对它下一个结论 ——如果当时你对看到的不满时，那么就应该告诉本人——不要把12个月的宿怨一直堆积到评估的时候 *不要因为你需要定期做某事而谴责评估体系；名义上讲，评估是对员工的测评；除了给他们行动的技能和信心外，还要给他们反馈组建团队为什么重要拥有了一批经过培训的员工，你现在就有了组建团队的潜力。组建团队有助于： *得到对目前的任务/工作的承诺 *解决问题和利用机遇 *鼓励不断变化的环境中的灵活性 *允许员工发展技能和增强信心 *使工作更有趣不利的地方： *组建团队会花费时间 *个人可能会失去个性 *“团队”在组织中会成为别人非难的工具团队作出的决议不一定总比专家好组建团队人们不感兴趣？迹象你开始组建团队，但发现人们缺乏兴趣。 *所有让大家像团队一样工作、思考和行动的努力都被忽视 *人们继续各行其是，行为方式和你所尽力倡导的相矛盾；例如： ——不向同事咨询 ——不考虑别人的意见 ——只按个人的日程工作，不顾及他人的安排 *当你把他们纠集在一起时： ——他们无精打采 ——想法很少 ——只有你在说话 ——他们的形体语言就表明了一切！组建团队人们不感兴趣？可能的原因 *也许没有必要组建团队；工作性质和组织的类型有可能会阻碍组建团队，或使组建团队的工作变得困难 ——地域的分割 ——人们习惯于独立工作 ——工资结构鼓励并联奖励个人表现，所以人们倾向于注重自己的发展 *小组内部有可能存在未解决的矛盾 *同样可能是历史上的原因：“我们以前已经尝试过这种方法了” *对团队组建/工作的好处宣传不够或理解不全面；每个人对团队都有自己的想法/观念组建团队人们不感兴趣？切实可行的建议考虑一下你是否需要一个团队。比较下面两者的不同：一个合作的小组和一个有效的团队 *人们一同工作人们互相信任 *感情不是工作的一部分感情公开表达 *矛盾得到调解矛盾得到消除 *信任和开放度是有限的人们互相支持 *信息传给“需要”的人信息自由共享 *目标/目的是个人的或不清楚大家目标一致记住，在下列情况时你需要一个团队： ——现在的工作和任务具有不确定性 ——任务需要坦诚，共享想法/感情和信任 ——有真正的问题要面对时，大家要做好准备为解决它而奋斗如果你需要并想要有一个团队，应努力： *寻找机会把组建团队的工作渗透到日常活动中，例如：让人们共同完成一个项目，以此使他们分享想法和技能 *从体育运动中成功团队的做法和你个人的经验中学习 *共享信息，吸引其他人参加 *征询建议：“我们如何才能够。。。。。。？” *公布你的目标和目的（是不是很凑巧，目标的前两个英文字母GO是行动的意思？） *举办一些组建团队的活动——如果你想自己举办活动的话，周围会有大量的资料可供参考 *注意你在做什么？做得怎么样。你可以做些变化吗？ *鼓励和谐的氛围并激发兴趣组建团队对领导风格不满？迹象领导一个团队有多种方法。可能并不是你所有的员工都喜欢你表现出来的风格： *员工告诉你： ——直接当着你的面 ——不直接地（你走近时他们便不讲了） *你被比做其他人。。。。。。希特勒 *你得到绰号或某种名声 *事情变成了私人问题 *组建团队变得困难 *对于员工的反应和自己处理事情的无能，你感到受挫组建团队对领导风格不满？可能的原因 *是你把问题搞糟 ——没必要时，你却兴师动众 ——对形势感到恐慌/反应过度 ——不敏感 ——小组给你设定这种局面，来试探你 *也许是小组的原因 ——不习惯你的风格；上一个领导与你不同 ——这是对变化的反应 ——小组内人们个性很强，对任何人都不满！ *有可能你在不合适的时候运用了不合适的风格组建团队对领导风格不满？切实可行的建议 *承认有问题存在，即：如果是你的领导风格引起的问题，有的地方必须要改正。记住，事情本身不会变化，是我们在变化。如果你采取“接受它或放弃它”的态度（很多人持有这种态度），那么当接受的人很少时，不要感到奇怪。 *记住领导艺术是关于影响别人的行为以达到既定的目标。一个好的领导能够选择与环境相适应的风格。不管你通过下列方法采用了哪些方式： ——命令并告知员工（经过一段时间后，这种方法的影响力会受到限制） ——咨询（请其他人参与决策） ——合作（共同确定需要做什么） ——委托（移交工作和权力）如果你没能够激励别人并通过个人榜样进行领导，那么以上这些方法的作用微乎其微。 *通过下列方法鼓舞人们，使其产生战胜并超越对手/竞争对象的意志： ——和别人分享激励你的事物 ——让别人能看到你；四处走走，不要躲在办公室不出来 ——带着激情和热情交流看法 ——宣扬好处和可能性，而不是问题 ——用真实的语言作出评论 ——与顾客、员工和同事保持联系，倾听他们的心声 *通过个人榜样和从正面进行领导，因为别人是根据你做了什么而不是你说了什么来对你进行评判的： ——让人们参与；做不到这一点，就得不到人们的奉献 ——思想开放，对任何新的想法和建议都要鼓励并表明信心（多想：要是。。。。。。该如何？少说：好，但是。。。。。。） ——表现出精力充沛的样子；如果连你自己都无精打采，你如何期盼别人精力充沛呢 ——对你的员工要真诚——不要当面贬低别人；在公众场合务必要支持并鼓励他们组建团队有人被孤立？迹象尽管你须知了很多努力组织大家一起工作，但还是注意到有人被冷落。此人往往： *不参加集体 *休息或午睡时都独自一人 *好像朋友很少 *开会或讨论时，很少发言 *遭到小组遣责，给他设陷阱，或在他的名字被叫到时窃笑组建团队有人被孤立？可能的原因 *此人希望如此 *害羞；很难与人共处 *此人不喜欢同事；能容忍他们但不能和他们分享兴趣、价值和想法 *历史上的：不论什么原因，团队里有人总是与此人不合 *此人也许有个人问题，例如：体味 *此人工作不好，同事对此很反感组建团队有人被孤立？切实可行的建议 *观察发生的事情和发生的频度 ——问题严重吗？如果这使组建团队变得困难，或问题变得私人化或带上报复的特点，则问题可能有点严重。 *与此人交谈，例如：“我注意到你好像不太合群。有什么事吗？为什么会这样？” 接下去可以问些进一步的问题以得到具体信息。 *查出他为什么这样表现，例如：他奉献的很少是不是只是你的一种感觉？ *考虑一下这种行为对团队的影响。记住，你不能强迫一个人加入团队。但是，如果他的这种行为带来了麻烦，至少我必须面对这个问题。 *通过下列方法给他一个成功的机会（尤其是当你相信他还能做些什么时）： ——给他一个做贡献的机会，例如：让他参加会议，征询他的意见 ——组建团队，特别请他参与进来，让别人和他共同分享他的知识、技能和经验 ——让他担任项目、任务或作业的带头人 ——向他反馈并给予鼓励 *举办组建团队的活动，讨论加入、参与和承担义务的话题；然后把话题转到自己的团队，例如“我们如何衡量我们自己。。。。。。” 组建团队领导地位受到挑战？迹象没有明显的原因，你的小组的某个队员把自己看成是领导。 *你开始注意到有人： ——所作所为好像她在负责事务，例如：发号施令，作出决定 ——在你们单独在一起时以前开会时，向你挑战 ——使团队内的人甚至其他的管理者支持她而反对你或者 *你不知道也没有注意到上述任何现象组建团队领导地位受到挑战？可能的原因 *此人相信她比你好 *嫉妒：你在担任她想做的工作 *以此来考验你 *不安全感 *一种引起别人注意的做法 *不管由于什么原因，别人鼓动她这样做组建团队领导地位受到挑战？切实可行的建议？ *记住：作为一个领导，有时放手工作或让别人接管是可以的；但是当你的领导地位受到威胁时，这不是这样做的最佳时间！ *正视此人，坚决重申你的领导地位（当你想很快结束这种局面时可使用这种方法） *发展你自己的劝说技能 ——努力把这个人争取到你的一方，让她和你共同工作而不是同你作对 ——要更加果断，坚决 *什么也不做，因为你对自己的能力和职位有信心，另外： ——这只不过是一个短暂的阶段 ——它不值得你耗费精力 ——如果你任其自然发展的话，她们最终会自食其果取得成果为什么重要作为管理者，你的有效性往往根据你用可利用的资源所取得的成果来评判。因此，切记： *你不可能什么事都自己做；迟早你都会把工作放手，开始信任别人 *作为一个管理者，你的员工的能力/成果表明了你培训、发展和管理员工的好坏 *为你的部门和员工做计划是一个重要的技能 *计划是把意图和目标变为行动的途径；记住，计划无需制定得详细具体——如果情况发生变化，你可以调整计划取得成果计划总是失败？迹象你做的计划好像从来都不起作用： *你认为/想/希望/期盼发生的事，常常/很少/从不发生 *尽管给自己留了充足的时间，你最终好像还总是匆匆忙忙 *你一直在谈论事情本该如何以及你原来曾盼望什么 *这开始影响到员工： ——他们不信任你（你的计划像是一个玩笑） ——士气低落 ——生产率和质量下降 ——人们缺席取得成果计划总是失败？可能的原因 *拙劣的计划，例如： ——你设定了不现实的/过于乐观的目标 ——你或你的员工对做这项工作没有经验 *事情预料不到，不能加以控制 *工作的压力 *特权的冲突 *没有征询可能受影响的人的意见 *沟通不力或没有沟通；也许你做了太多的假设 *运气不好？取得成果计划总是失败？切实可行的建议 *认识到你必须要具备一些做计划的技能，因此： ——回忆一下你曾成功组织过的事（例如：某件事，某个假期）。你在开始时做了什么？是什么使它成功了？ *然后想一想你没有做好的事： ——同样，你试图做什么？发生了什么及其原因？ *从以上两项你总结一下，是什么使计划成功？可能是： ——仔细的考虑 ——你确认了必须要做的每一件事 ——你预测到什么可能会出问题并做出应急计划 ——在既定的资源和时间内，计划是现实的 ——每一步都让别人参与其中 “如果我用9个小时吹倒一颗树的话，我要用6个小时磨斧头。” ——亚伯拉罕。林肯 *为自己设定目的。记住，目标一定要：具体可量化能达到有挑战性 *解决下列问题 ——确切地说，你必须做什么？ ——你需要什么资源？ ——你如何让别人参加，并使其投入？ ——哪些是最重要的部分？哪些可能会出问题以及你该怎么办？ ——把计划付诸行动： ▲ 监督每个阶段 ▲ 如果事情在变糟，尽早采取行动取得成果员工工作拖延？迹象你指望能给你帮助的员工总不能按需要完成任务。例如： *他们总许下诺言却不能兑现 *没有按时完成任务却编造理由 *他们拒绝帮忙 *出现惊慌/危机 *你到了没有信心指望任何人的地步 *产生连带影响；推迟的工作阻碍了其他人的工作，他们反过来向你抱怨 “生活是很有意思的；如果你拒绝其他的，只接受最好的，你往往能得到它。” ——萨姆塞特。莫姆取得成果员工工作拖延？可能的原因 *如今，我们希望人们用尽可能少的资源产出尽可能多的成果 *他们的个人组织能力差 ——不会计划或确定事项的优先次序 ——不能以一种有纪律的方式思考或操作 *他们应付不了工作 ——职位过高，超过了他们的水平，他们也不想承认 ——缺乏足够的培训来做这项工作 ——完成任务的期限太紧（或期限经常被延长而失去了作用） ——缺乏资源 *你自己管理不善 ——你把工作委托出去但没有监督进度 ——你任凭事态发展却没有早采取行动 ——委托不合适（任务过重，被委派者缺乏经验等等）取得成果员工工作拖延？切实可行的建议 *不要责备员工（们）；反省自己；记住，员工是你的反映；你要对员工的行为（或懒散）负责 *收集事实：这是第一次发生还是经常发生？ *观察他们如何工作：能不能发现他们在哪些地方能做得更好或用不同方法做事？ *与他们交谈 ——把事实摆在他们面前 ——告诉他们你的观察结果 ——征询他们的意见/解释 ——考虑一下你们双方都可以做些什么来确保此事不再发生 *通过下列方法帮他们组织起来： ——和他们一起工作 ——与他们分享你的经验 ——必要的话让别人参与 *如果你想委派工作，要问问自己： ——他们需要知道什么？ ——他们需要什么技能？ ——他们是否持有正确的态度？（记住，改变一个人的态度就是要使这些人用不同的方法思考和行动） ——他们能做到你想要的水平吗；如果不能，你能做些什么来帮助他们？ *做一个培训计划，并仔细监督它 *确保主要活动的开展和如期完工取得成果工作量不均衡？迹象你所在的部门工作负担要么： *很重 ——有很多活动 ——每个人工作时间都很长 ——总是匆忙（精力高度集中） ——“时间飞逝” ——白天没有足够的时间要么 *很轻 ——痛苦乏味地捱过时间 ——人们总是看表 ——精力不佳，呵欠不断 ——员工到处找工作做取得成果工作量不均衡？可能的原因 *这是商业/工作的性质： ——重要时间，如圣诞节，会计年度期末或预算时间 *工作流量不在你的控制之中： ——对你的产品的需要是循环性的 ——取决于在竞争激烈的市场中销售人员赢得订单的情况 *计划和工作日程表安排不好所有这一切的结果都是你将面临一个困难的处境。如果你经历了很长的工作量过轻的阶段，那么再度忙起来需要花一些时间来适应。你如果让你的员工在工作量过轻的时候保持忙碌并士气高涨呢？取得成果工作量不均衡？切实可行的建议 *查出原因： ——这种情况经常发生吗？ ——你能通过向别人解释正在发生的事情的含义从而对工作流量加以影响吗？ *考虑一下你是否一直需要员工： ——你能否在平时保留“核心”员工，在繁忙/高峰期再请其他员工来工作？ *好好利用生意清淡的时间： ——利用它来进行培训 ——做那些原本打算做但因太忙而未做成的工作 ——回顾你的工作方法 ——从别处另找一些工作 ——不忙的时候可以缩短工作时间在这时光的上空一、市场调查　　1、商品定位　　商品特征可口可乐综合各层面人士意见认定，其饮料产品属于清凉型，适销的空间与时间范围大；更属于兴奋型，适用于各个年龄、职业群体及社会生活各种场合。（没有特别重视其老牌、名牌因素）。　　消费特点初次为冲动性购买；使用后若留有好感则习惯性重复购买；对品牌加深印象后则选择性、固定性重复购买。餐饮业、娱乐场所、家庭、学校、单位购买受季节性影响低微。　　2、市场调研　　走进社区可口可乐销售公司或营业所初建时，调查工作雇用学生或专业调查公司来做，此后由业务代表（业务员，下同）去做。由可口可乐市场部搞到某地区、某城市大比例尺地图，按照商业街区疏密度裁剪分割，交由调查员分头按图索骥，深入社区，从大商场超市、宾馆到小杂食商店、小饭店，甚至连学校、机关、医院、车站、娱乐场所等一切可能销售可口可乐产品的地方全包括在内，逐街逐点登门拜访，将调查对象及调查结果标明于图上、记录于问卷上，在规定时间内交回公司汇总。　　问卷设计内容包括销售点名称、地址、规模、特性、人流量、销售方式等若干项目，其中销售方式等大项目下又分出若干小项目。为了减少调查对象不配合而无法取得的信息，如负责人（或联系人）姓名及有关情况、联系电话、销货量等，则在问卷设计和调查任务布置时做了适当放宽考核要求的考虑。　　资料搜集由民政、规划等政府部门搜集大比例尺地图，作为从长远战略发展到具体任务落实的基本参照物。二是在问卷调查的同时，不需从政府统计部门搜集关于某个区域人口密度、人均收入等统计资料。每次调查资料参照期为2年。　　3、市场分析　　区分层次选择重点在取得详尽的调查资料基础上加以分析，按照购买力、营销能力、市场潜力等因素测算出综合指数，据此确攻击重点。如济南营业所调查发现该市有饮料销售点8000余个，经过分析，从中选取出2500个作为重点，由各片业务员负责全力攻克。　　确定适宜的商品面目即确定攻击方式，根据不同地区、不同销售场所、不同消费群体的不同习惯，分别选择提供大瓶或小瓶、玻璃瓶或塑料瓶、瓶装或罐装或配备冷冻展示柜等等。　　4、市场细分　　潜力与现实根据目标市场全部售点数量、人口密度及购买力水平等因素，将本产品在各区域的最大市场潜力测算出来加以列示；现将已占领的售点及销量一一对应列示，加以对比，使市场开拓任务从总体到各个分区域都一目了然。　　划分责任区可口可乐青岛公司的销售区域限定在山东少，公司将山东省沿潍坊与淄博交界处比值向切分为鲁东、鲁西两大销售区，分别以青岛、济南两下营业所为中心向周围幅射；每一销售区又分为12个销售片，设立办事处；每一销售片再进行细分，直至指定专人负责。如一个济南市又分为12片，每片都有专人负责。所有业务单位及业务员不准跨区跨片销售。　　二、市场网络培育　　1、铺货　　目标买得到、买得起、乐意买以“三买”（3A）为营销工作成效的衡量目标，靠少数人跑单帮推销或依赖几个批发商显然是做工不到的，而是需要在各个地域上有足够数量的商品广泛铺货，这就必然需要通过培育拥有市场网络才能完成。与消费者见面铺货的基本要求是能够在售点上直接与消费者见面，而决非滞留在批发商仓库里。尤其是对于保质时效要求苛刻的饮料商品更是如此。　　2、用人本土化　　地主优势本土化是可口可乐系统经营策略两大原则之一。可口可乐的网络延伸到哪里，就在哪里选人用人。他们认为：当地业务员一是熟悉本地商情，包括街区、商家情况、购买习惯等等，能使可口可乐的销售工作尽快融入当地环境；二是影响范围大，当地业务员的亲朋都会受其工作的影响，对其工作拓展提供帮助；三是队伍稳定，当地业务员在本地家庭条件完备，工作心态稳定，可集中精力去做。这些先天优势让人无法比拟。　　节省费用本土化的上述优势可使工作效率与费用之比最大化。如济南营业所除经理暂由外地人担任外，百余名业务员均为当地人，除了节省大笔宿舍费用外，每人跑点的交通工具全用自行车，每月仅补助几拾圆。　　3、业务员更新　　招募新人一进公司就从事业务员工作，可培育其以外勤为主的工作意识和习惯；若在其他公司惯以坐商为主的老业务员，不欢迎加盟。济南营业所全部业务员平均年龄不足25岁，高中文化程度的也占有相当比例。　　统计日进度每个业务员每日完成的业务量都有日进度表分别统计在各自名下，下午五时前后由业务主任、办事处主任、分公司经理过目。一来可掌握目前进度占月份或年度计划的比重，二来可在一纸昭示下相互竞赛。整个营销网络各点每日进度表当日下午五时前后传真至公司总部，由总经理阅示。这是业务员优胜劣汰的主要依据。　　每日早会讲评坚持每日早会制是可口可乐公司对业务员及至营销工作管理的有效形式。早会的主要内容是对昨日营销工作进行讲评，包括销量、货款回收、客户开发、工作认真努力等等，表扬先进，激励后进，不断增强大家的竞争意识，同时起到了检查和加强组织纪律观念的作用。这是业务员优胜劣汰的主要机制，加上上述日进度表每日由管理者通阅的制度，可口可乐公司的淘汰更新机制是严酷的。能够做上去的业务员，确实练就了吃苦、顽强等优秀品质和机智、口才等业务能力；做不上去的业务员，一段时间后大都主动提出离职要求。　　4、网点升级　　业务渗透可口可乐销售网点是以业务渗透为前提、以铺货量为基础生成的。当业务（客户）增加到一定数量、铺货量增加到一定程度，远程运输及业务员出差已不经济，该点也就应运而生。实质上，该点的业务量已经足以能够支撑该点运营的费用了。反之，当业务渗透不足时，主观定点是不存在的，那样会因设点费用等问题难以长久支撑下去。　　机构、人员升格升格机制是可口可乐营销网络不断拓展、不断加密或者说不断造血、不断成长的关键所在。机构分为4个档次：直销点、办事处、营业所、分公司。其中，办事处及以上机构有常驻人员、处所及仓储，直销点由办事处业务员按照分工负责的区域频繁接触；当某个区域的直销点发展到一定数量，根据经济划算与管理跨度两方面需要，则升格为办事处；同理，可继续升格为营业所、分公司。在可口可乐青岛公司悬挂的山东省地图上标示的营销网络中，4个档次的机构分别以蓝、黄、桔红、红颜色标出，颜色更换就标志着机构已升格，如济南、青岛周围黄、桔红色的点较密集，说明该地域业务量发展较快，需要设常驻点；鲁南广大地区仅有较为稀疏的蓝色点，说明该地区目前的业务量少，暂不必设常驻点。业务员分为3个档次：业务代表、业务主任、经理。当某业务员在其负责的区域上业务发展到一定程度，需要增加新的业务员人数达到4—6名时，原业务员就可能被晋升为业务主任，以此类推，直到晋升为经理，所以，在可口可乐系统，从业务主任、经理直到总经理，对市场营销工作驾轻就熟的自信心与自豪感，就是来自从业务员起步的亲身经历。　　三、营销策略及方式　　1、渠道深耕　　直销取向可口可乐公司认为，只有实现直销，一来才能把握市场信息的真实性。业务员直接由若干食杂店得到的销售信息，比从代理商处间接得到的销售信息确切、迅速、有用。市场竞争的你死我活表现为把握机会我上你下，虚假与迟缓的信息将导致营销决策出现偏差、进而对公司生存产生严重恶果，只有由自己的触角从最基层的销售点上获得信息最可靠，这种信息的需要量又是源源不断的，只有大面积实现直销，方能从销售市场信息的真实性开始，促使销售决策正确、快捷，实现营销工作良性循环。二来才能实现营销工作的经济性。减少销售环节，必然节省销售费用，从而为实施产品价格战术扩大了空间，可以更大力度地调动销售人员的积极性、在与同类商品竞争中奠定胜局。因此，即使在某地销售先起步于批发，向直销努力的方向与趋势也坚定不移。　　取小弃大可口可乐公司认为，对批发商的依赖程度越重、批发商的层次越高，公司对市场的失控空间越大，市场份额、市场占有率越不稳固。批发商出现任何问题，公司的市场份额、市场占有率即出现问题。但大面积实现直销非一日之功，仍时常需要与批发商打交道。所谓深耕，是指与批发商打上交道之后，决不是到此为止，而是随即注意查询该批发商的下一层销售渠道，查到之后便直接接触、着力攻克，如此一层一层耕耘下去，每深耕一层，就将重心移至该层，而将原来的上层淡化，待耕至直销点，公司才真正巩固了市场份额、市场占有率，完全掌握了自己在市场上的命运。　　2、补货　　业务员每日逐点索获订单为了牢牢巩固已占领的阵地，可口可乐公司决不允许因供货未跟上导致别人的产品放进自己的货架或货柜。为此，所有业务员按照各自分工负责的区域每日到各销售点进行查询，发现空缺，即刻与商家商定补货需要量，落实订单，当日交回办事处。　　专车送达办事处根据当日晚间汇集的补货需要量订单，通知仓储及运输人员备货，选妥路线，于次日早晨派专车前往送达。　　库存商品吞吐流畅办事处由于能够每日准确掌握订货量，便可合理安排仓储量，既避免了积压，又可以适当的提前向公司发出要货申请，从而使库存商品得以流畅吞吐。另外，生产企业亦可根据及时准确的供货需汇总，及时准确地安排调整各品种的生产计划。　　3、抓典型　　建立会员店将有一定经营实力且影响面较大的客户，采取会员制形式加紧业务与感情联络，巩固市场。　　树立模范客户对于能够协助公司在售点上做好促销宣传、货款结算及时、销量较多的客户，公司将其树立为模范客户，将受到公司的优先关照、公开推举表彰、经影响其他客户。客户也需要以此来博取市场管理部门的信任和消费者的好感，扩大其声誉及销货额。　　4、每日巡访客户　　已经销本公司产品、暂未经销但有经销可能的客户均需要巡访巡访客户是业务巡访每日必做的、例行的、主要的工作。如每个业务员每日巡访客户不得少于35户，每日早会后，业务员便各自在自己负责的区域内开始了日复一日的巡访，并必须于当日下午将巡访记录表交业务主任反馈至办事处。对于已经销本公司产品的客户，巡访的内容主要有：了解昨日销售情况、落实补货需要量、听取消费者反映与商家建议等，还要特别注意亲自动手整理好本公司产品的货架陈列方式、擦拭低温展示柜等，不断加深与商家的友情，巩固和扩大销量。对于暂未经销但存在经销本公司产品可能性的客户，由于早已根据市场调查结果列入市场开拓计划并已分工落实了责任，也在每日巡访之列，也要每日登门推介产品、联络感情，力争早日将本公司产品打入。　　对业务员的监督管理可口可乐公司认为，最低层人员是能否落实最高层决策的关键。一是为了保证管理跨度与力度，可口可乐系统限定每个管理人员的管辖人数最多不超过6人，并且是谁用人谁选人（无确定人权，有否定人权）。业务员的日常工作由业务主任督查，由于业务主任都是优秀业务员提拔的，管理起来得心应手，大都靠抽查就可管好；由时，业务员的业绩与问题又直接影响业务主任的切身利益，所以，业务主任对业务员的要求也是近乎苛刻的。二是业务订单与实物送达分人负责，前者由业务员去做，后者由运输司机（也是业务员）去做。三是实行工资加佣金的付酬办法，确定佣金多少的依据是销售计划完成比例的高低，而确认销售计划是否完成的依据是货款是否收回，由于货款是否收回直接关系业务同自己全部辛劳成果是否收回，因此，业务员人人反货款回收视为刻不容缓的份内大事来做。三是收支两条线，业务员及各销售网点的销货额必须及时全部交回公司财务部门，所需费用由公司总经理批示财务部门拨付，不允许坐支。四、品牌宣传　　1、企业形象设计　　突出品牌品牌是商品的翅膀，商品依靠品牌的响亮而远走高飞。品牌深入人心之后，一是能够超凡脱俗，登上高品味销售的台阶，摆脱出同类产品混战的泥淖；二是能够荫及子孙，导致冠以该品牌的多品种产品均会受到市场认同，增加销售。品牌宣传与市场营销网络建立互为促进，当二者均有所建树后，对于消费者来说，生产企业在何处已不重要了。因此，公司积累无形资产的核心是树立品牌，企业形象设计（CIS）的全部策划都要围绕突出品牌来做，否则就会舍本求末、事倍功半。　　统一视觉形象注重视觉形象的统一是加强、加速和加深宣传效果的有效办法。可口可乐公司对此是有统一标准和严格要求的。如可口可乐公司选定大红为其识别色，则在整个跨国系统用品、从员工着装到产品包装，一律大红。久而久之，人们一见到大红，就会联想到可乐产品，有进而产生购买欲的可能；或是一旦产生购买可口可乐产品的欲望之后，就会向着大红标志的售点位置而去。　　2、促销策划　　广告的有效性可口可乐公司在产品促销工作上舍得高投入，全部促销策划都是以严格、有效性为前提，组成每一项费用分解策划，都是由市场策划人员在充分征求业务人员意见的基础上提出的。如他们分析认为本公司产品目前在一些新闻媒体做工面上的广告已不是重点，而在恰当的点上做广告有利于增进促销浓度，为此，他们谢绝了一些大的媒体多次广告联系，反而把尚未经有关部门确定允许采用何种广告形式的促销费用足额列入了预算，及早做好了出击准备。　　亲情培育可口可乐公司利用其饮料产品的消费特点，一直将赠饮作为长期促销战略坚持不懈，赠饮的主要对象是学生及运动员，通过赞助区域性的学校活动、体育活动、公益活动（如游园活动）进行实施。在培育不断成长的消费者对可口可乐产品亲情的背后，达到了诱导消费的促销目的。　　生动化冲击可口可乐公司在整个年度中促销工作是不间断的，有进度计划图示参照推进落实。但全年当中促销工作又有高潮，所谓生动化冲击。　　3、品牌可见度　　社区覆盖随着铺货和营销网络在某地域的进展，产品宣传的基本要求和有效方式就是达到一定的品牌可见度。如青岛公司在本地通过大量为售点无偿提供表强烈可口可乐色彩的遮阳棚、街上跑着具有流动广告效应的送货汽车等方式，对饮料消费较为集中的社区进行了较大程度地覆盖，使可口可乐品牌在该地区做到了随处可见。　　店面装潢与店内陈设为了引起人们对可口可乐产品经销点的注意力，增加光顾和购买的机会，在店面装潢上选用刺激性强烈的大红色调设计，并定期进行维护更新；店内陈设更需煞费心机，如一定要将产品摆放在有利位置并占有充足的空间；可乐、雪碧、芬达三个品种必须按照3： 2：1的比例陈列并将中文商标向外；在大的商场、超市、宾馆、饭店设置低温货柜展示；在人口密集区域的售点上设置现调机等等。上述方法决非无意义地追求形式和花样，而是可口可乐系统经过长时间实验得出的能够保持可口可乐品牌及产品良好市场形象的有效方法。　　商品的市场费用铺垫可口可乐公司认为，商品的市场形象始终需要有必要的费用作铺垫，没有这笔费用或是时有时无，都会导致商品市场形象受损、市场份额和市场占有率萎缩，节省这笔费用肯定得不偿失。可口可乐公司在中国大陆销售的产品，即使市场营销在获成功之后，每箱产品也必须至少拿出一元人民币来作市场工作支持。五、营销工作组织　　1、机构　　市场部：主要功能是统一策划产品品牌的宣传与企业形象的树立、促销方法的思路集萃与方案设计、宣传与促销费用预算的制定和执行督查。　　业务部：将策划付诸实施，直接负责铺货、深耕、每日从市场上带回订单和反馈信息。　　品控部：通过全方位品质保证维护产品信誉。如可口可乐系统结于配套包装产品实行严格的认证制度，认证过程中，不仅是产品质量、该产品生产过程的质量也要同时接受检查通过后，方能取得认证。公司品控部本着同一原则，工作定位不是控制废次品率而是提高优良品率，故从原材料进厂门到生产全过程再到产成品出厂门实行不间断严密监控。　　财务部：调控收支两条线的周转及仓储吞吐与货款回收管理，按照出资人授权对公司销售网络各点巡回进行专业稽查。　　行政部：保证商务联络畅通，负责事故处理，特别注意与新闻媒体协调好关系，将不良影响控制在最小范围和缩小至最小限度。　　2、培训　　业务技能可口可乐系统的培训是经常性、全员性的。如对于新的业务员，由老的业务骨干业务主任、经理）在本单位内定期或不定期进行业务培训；对于老业务骨干（业务主任、经理）则分批到上层管理部门（称为可口可乐管理学院）参加培训，不断从实践的总结和理论的指导上提高业务技能。　　企业理念理念灌输也是可口可乐系统培训工作的基本内容。如三A、三P的营销理念、充分发挥个人才能、努力实现自我价值的敬业理念等都已潜移默化于员工的行为之中。可口可乐系统创始人关于“可乐的成功来自于每一名员工从每一天的每一件事情认真做起”的教诲更是成为大家的信条与行为指南。　　3、团队精神　　自豪感作为可口可乐员工人人都有一种自豪感，它来自于对公司实力的坚信和对发展前景的看好。在自豪感作用下，大家时时处处行动上保持精力旺盛、言语上自觉维护公司声誉。　　问题处理透明化可口可乐公司能够容忍非主观因素造成的工作失误，发因外部原因或因内部制度不健全延误了业务进展、因新业务员技能不足没有达到预定目标等等；但不能容忍主观因素造成的工作失误，如部门之间因扯皮造成工作贻误、业务员拜访客户记录填报不实等等。每当出现问题，上一层负责人立即如集当事人会议分清责任、整改完善，处理结果开成过程公开透明，决不模棱两可，因此，人人心情顺畅，主动将工作做细做好。　　责任到位、协作顺畅可口可乐公司上述工作产生的综合效应，表像是责任到位、协作顺畅，内涵是培养了广大员工对公司的忠诚度。　　可口可乐的市场营销给我们的启示是深刻的，结合可口可乐与国内食品企业的差异，主要有：　　（1）市场调查：宜细不宜粗。　　详尽的市场信息是营销工作预测和决策的根本依据，务求深入扎实地做好，否则，一切营销工作战略战术的选择都是盲目和难以奏效的。市场竞争如同战场作战，全面掌握敌情是基本前提，若连多少堡垒需要攻克、多大阵地需要占领尚未查清，怎样合理用兵准确出击？可口可乐公司动用若干人力、财力调查市场，在取得详尽资料的基础上将目标阵地与堡垒标于地图上，再划分区域、落花流水实责任、逐步攻占。因此，在可口可乐公司谈市场，离不开地图上各种标志作依据，区域性、目的性、把握性可信度很高；而在国内一些食品企业谈市场，漫无边际侃大山，市场未加细分、主观臆断成份多、可信度差，这是导致营销决策成效低微的根本原因所在。为此，国内食品企业营销工作要上台阶，首先应当从市场调查认真做起。　　（2）营销网络建设：结网而非放线　　营销网络是在业务渗透与发展条件不断成熟的过程中培育起来的，其基本特征是在业务量（工作面与销售额）上升到一定幅度后，设点费用小于不设点费用、设点效益大于不设点效益的情况下必然生成的，并随着业务的发展而升格。因此，网络的疏密仅与业务量相关、与销售成本相关，而与行政区域划级别等关系不大。国内一些食品企业设点难以长久立足的主要原因，就在于偏重考虑某地区的行政级别先行定点，在家中配齐班底，然后千里迢迢放长线。由于设点超前于业务量的发展，网点收益不足以支持费用，加之长途运输、无计划仓储等做法不经济，便难以支撑下去，而成功拥有营销网络的企业都有足够的业务量先行铺垫。　　（3）营销方式：趋直销汰批发　　国内一些食品企业多年来一直将搞好订货会、拉住大批发商为销售工作重点，从未以直销为方向充实改善销售工作条件，以致于长年在销量、价格等方面受批发商所左右，没有真正拥有最终客户，市场占有率极不稳定，也没有意识到这种做法的不妥。可口可乐公司的营销方式名曰深耕，其理念是：批发商与消费者之间的环节是企业营销工作失控的空间，批发商越大，失控空间越大，因此，应以直销为工作重点，即使不得已使用了批发商，也要尽快搞清其下层渠道，与下层建立联系后便取而代之，直至深耕到直销环节。从而真正由自己把握住市场，保证市场份额的不断巩固和扩大。　　（4）品牌培育：恒久而非即兴　　从可口可乐品牌形成的过程看，需要在统一组织策划下，持之以恒地培育，一如可口可乐品牌的分辩色（代表色）都有统一的标准样本，据此表现于可口可乐系统从产品到厂房、运输工具、售点、员工着装用品等方方面面，无论可口可乐的事业扩展到哪里，这种标准是一致的，从而使品牌形象不断得加强；二如可口可乐产品单位数量中一直投入一定的市场费用做支撑（中国大陆每箱约不少于1元），即使畅销时也如此，因此，可口可乐公司每年都有销售费用预算，以此来强化品牌、发展市场，至少是维护品牌、巩固市场。对比之下，国内一些食品企业，品牌变化随意，没胡形成统一标准，使外界对其没有统一印象；产品宣传更是即兴去干，而缺乏持续不停的费用投入对产品市场形象的支撑。　　（5）总经理职能：多销而非多产　　经商的目的是赚取尽可能多的利润。正常情况下，利润与销售额正相关。因此，投资人必定严格监控财务，而聘用经理人的主要标准就是其市场营销能力。因此，总经理第一位的工作就是全力把市场营销的蛋糕做大，以此来拉动生产，决定生产规模及产量，可口可乐公司各级经理言必谈市场，并对市场掌握的很透彻，对营销情况更是天天检查调度。而生产组织管理在可口可乐系统已被视为规范的、简单的部分，当营销工作铺开、品牌在市场上和消费者心目中树起之后，甚至生产企业所在何地都已不再重要、也无人在意了。因此，可口可乐系统业务代表可以做成经理，这也正是其积极性所在；而生产负责人的发展方向不是经理。随着技术的进步，产品标准化的加速推进，整个社会正在走向产品无差异时代，特别是在主流市场上，核心产品创新的难度越来越大，很多行业实际上成了加工或组装业，大家所使用的零部件大同小异，甚至完全一样。在这种情况下，一些优秀的企业开始把目光转到另外一个地方，并深入研究、实施相关策略，即全面客户服务，也即消费者得到产品（或服务）的全过程。也就是说，一个基本事实是消费者在整个消费过程中所体验到的一切服务会使他喜欢或不喜欢某个品牌，喜欢或不喜欢某个企业，而产品本身却成了次要的选择因素。这个趋势终将成为未来几年主流市场上企业之间竞争的焦点。所以这就给客户服务人员提出了一个更为严峻的话题，如何才能达到满意的客户服务。　首先，客户服务人员要有团队服务意识，主动去创造客户的满意。现在是一个服务的时代，于是自然真诚的服务，成了创造产品差异化的竞争利器，可以降低企业营运成本，提高团队运作效率和企业整体形象。只有你拥有强烈的服务意识，不断自主的吸收更先进的方法，才能领略到成功的奥妙。现在更是一个创造感觉的时代，你如能让世界感觉很爽的话，你会赚得全世界，而服务是创造感觉中最重要的手段，目前服务的能力代表你未来财富的潜力，不但能提高创造良好感觉的能力，积累个人实力和身价，磨练人际关系能力和积累人际资源，提供丰富的知识和宽广的机会，提高个人工作效率，而且更重要的是建立了个人核心价值及影响力——永远被需要。　其次，客户服务人员真正要实现的是：Fix(维修)——Resolve(解决)——Sell(再销)，于是当客户急迫或有问题、抱怨、情绪化的时候，正好是服务人员展现自我，赢得机会的时候。服务是投资报酬率最高的一项动作。而服务人员往往是一个最好的销售人员，它所付出或即将付出的服务，是取得客户信任的最初来源，给客户的最大感受就是你不是来卖机的，是来帮忙的，所以你展现你的服务热忱，关键时刻，客户得到的是对产品信任、安心和价值的感觉。根据客户的需求、动机和期望，客户服务人员更要注重细节的标准化，透过细节创造感觉。人是感觉的动物，30块的红茶和3块的红茶，味道差不多，为什么有人选择多花27块呢，为了享受那种浪漫的感觉；30块衬衣和300块的，其实又差得了多少，那选择多270块的无非也是为了享受名牌的感觉。服务人员的服务理念必须为客户所接受，站在客户立场，融入其境，使客户感受到服务，达到感觉的积累。这样，你可能从客户处得到的就不仅仅是产品的使用追踪报告，还可以挖掘到客户的实际要求和潜在需求，甚至包括竞争对手的商情。　最后，客户服务人员不要轻易对客户：SAY NO. 你可以跟客户说不，但客户不喜欢接受没有经过努力的拒绝。服务人员要善用认同的思维，创造和客户处于同一战线的感觉，塑造良性氛围，独到的服务，主动散发信息，让客户感受到你身同感受，急他之所急，忧他之所忧，这样的情况下，你再给予客户利益导向的引导，分析利害关系，针对事实真相，挖掘背后之隐形因素，对症下药，提供行之有效的替代方案，即使有时你婉拒了客户，客户也会接受你服务的热情和真诚。这样的客户服务体验，不仅能使客户成为企业的忠实客户，还可能是其它客户的推荐人。　而要想提供一个超出客户期望的全面客户服务，就需要在三个方面均衡发展，即人才、管理和企业文化。人才是客户接触的界面，我们相信没有满意的员工，就没有满意的客户；从管理的角度来看，企业只有建立了一套科学的体系之后才能重复过去的成功，才能对客户的要求迅速做出反应；从企业文化的角度来讲，需要企业的每一个环节，每一个人都能认同全面客户服务的重要性，都能自觉做到在完成本职工作之余为客户多做一些努力，不仅要令客户满意，还要令客户愉悦！关于麦肯锡，新闻界最常见的观点就是，不是麦肯锡的思想方法不好，而是它提出的方案和建议，在中国企业中，没有办法执行。尽管另外一些专家和学者也从另一个角度 ,提出作为管理咨询公司，你提出的方案，客户无法执行，这难道是客户的错误？然而，从来没有人分析与研究麦肯锡在几个著名中国企业咨询中所提出的战略建议的科学性，麦肯锡自己也没有对这些过去的案例进行反思分析。作为一个从事战略与营销的学者，我认为，新闻界仅对麦肯锡一两次咨询活动结果进行评价，是不够的，中国企业、学界应该从战略管理与营销管理的学术角度来，分析麦肯锡在一些案例中对客户提出的关于管理与战略的建议，像围棋比赛复盘一样，分析这些建议的正确与否，从理论上总结，这些建议与实践结果的差异，对于理论体系的价值与作用。从这个角度出发，本人根据收集的有限资料，分析和研究麦肯锡的几个案例中提出的战略建议，并就其不足，进行了自己的分析，并将其贡献给同行。本文今天从战略角度重点分析的是麦肯锡在王府井案例中的一些建议。分析研究结果，我们有三个结论：首先，麦肯锡的战略错误，并不像一般人的想象那样，仅仅是一个中国人有没有执行能力的问题，而是战略建议本身有严重的问题；其次，在王府井案例中，麦肯锡没有分析出中国百货业面临分业经营与其它业态的竞争，因此，没有预先提出防范性的建议；其三，王府井没有分析出，百货连锁业作为一种业态，在全球生存发展的核心竞争能力问题，有明显的误导影响。对比王府井与国美电器：1998到2002年据历史资料显示，王府井在1998年、1999年均是负增长，其中，王府井在1999年的增长幅度- 28.2%，2000年之后，王府井才开始恢复元气，实现其持续增长的目标。这个我们不能不说麦肯锡的战略方案存在重大问题，有人可能会说这是中国人执行力的问题，但实际情况呢？我们来回忆一下中国零售业在1998年的市场整体增长情况，1998年中国的零售业是什么样子？回顾1998年中国的零售商业，总结出主要的特点有三： --兼并重组成为业界主打潮流 --国际连锁企业在中国攻城略地 --专业连锁应时而出业绩非凡第一、兼并连锁。４月份北京翠微集团进入中关村寸整编当代商城；９月份，王府井与北京东安集团公司联手，成立了北京王府井东安集团有限责任公司；１０月份，上海华联超市成功借壳上市；１１月份，北京燕莎集团有限责任公司和北京饮食服务集团有限责任公司联合重组。这次兼并风潮在北京、上海、杭州等地迅速掀起，像华联、联华、华润均展开大规模的行动，或兼并，或重组，或联合，或整合。光剑影的背后可能隐含着这样的道理：中国的零售商业经过近１０年的积累，在1998年已经进入到一个新的发展阶段。我们可以看到一些发展逐渐成熟的企业独立发展出自己的品牌和稳健的商业渠道，同时，由于这些规模庞大的商业企业基本上形成了一套可复制的管理模式和系统，而信息技术和互联网的出现为连锁企业跨区域发展提供技术支撑和信息平台；此外，消费者方面，消费者客观上也需要物美价廉的产品和服务，兼并连锁由于规模经济和外部经济的原因能很好的满足这一点，所以它很快受到消费者的青睐；另外一个很重要的方面就是，政府的政策的积极支持，这在一定程度上是鼓励了这些商业巨头联手作业的可能。但遗憾的是，麦肯锡对这一点没有引起足够的重视，这恐怕是洋咨询先天的毛病吧。第二，国际连锁，这一点，麦肯锡肯定是注意到了，它给王府井设计的模式就是这种西方连锁列强的商业模式，在欧美这是一种成熟的商业模式。这里我们可以问一下，这种模式转移的做法，会不会给客户公司带来实际的价值呢？或者是多大程度上给客户公司带来实际的价值呢？我们并不是反对借鉴别人成功的模式，但我们反对照抄照搬别人的模式，不加以任何改进和调整。有一本风靡全球的商业书籍——《差异化营销》，它的主要观念是每个顾客都是独一无二的，因为企业应针对每个顾客展开不同的策略营销，即差异化营销。实际上，我们也可以看到每个企业都是独一无二的，咨询公司为客户公司建议的方案也应该基于这一点，即量身定做的方案，否则哪怕是再好再精美的方案也只能是一幅“蓝图”，因为你无法肯定一个超出客户公司发展规划10年或者20年的咨询方案对客户的实际价值究竟会怎样？98年以前的王府井在中国零售业中无疑占有独特的荣耀地位，但它与沃尔玛这样的具有全球运作经验和商业渠道的国际连锁巨头相比，还是有较大差距，这里有两者在2000年销售额的数据，在２０００年度沃尔玛在全球的营业额达２０００亿美元，世界500强第一位，而王府井在2000年的销售额是2.49亿人民币，10名之外，两者差距相差太大。此外，与家乐福、麦德龙这些企业相比，中国零售商业还需在观念、技术、物流、资金监控、成本控制、管理水平上下很大工夫，而这些因素正是中国企业的“软肋”，这些因素恰恰是麦肯锡所没有注重的。这些“软肋”也不是一个简简单单的软件系统就能医治就好的，直到现在，中国企业引进CRM系统成功率还是很低。这种做法很值得怀疑，因为IT咨询一向就不是麦肯锡的核心业务，麦肯锡给人们的印象更多的是它在企业战略与组织设计方面素有盛名，但不幸的是我们在中国市场还没有看到麦肯锡在这一点上的非凡表现，这或许也是麦肯锡需要重新思考的问题之一。第三，专业连锁。98年中国零售商业出现一个很重要的现象就是专业连锁的兴起，传统百货向现代百货转变，综合百货向主题百货转变，单体经营向连锁经营转变。专业连锁在中国的发展速度很快，除零售之外，专业连琐已经在家用电器（如苏宁电器、国美电器）、医药、餐饮、眼镜、药材、烟糖食品、音像制品、建材、假日旅馆，甚至是一些培训（如新东方）领域开花结果，势头十分良好。这种现象的兴起又是王府井没有注意到的。专业连锁的兴起，实际上对传统综合百货，作为一种业态存在的价值和地位发出疑问，中国的商业流通企业正面临一次分化组合，老的东西正在老去，新的有生命力的东西正在迅速成长，两种势力交相斗争。比如，这个时候引起业界惊奇，被新闻界称之为“国美现象”的国美电器，它的出现就像中国流通业中的一匹黑马，北京国美电器在20 00年销售额为２３亿元，这样的销售额还是位居中国连锁业百强的第8位，从这个数据中我们可以看到这种新的业态模式具有很强的生命力，在下面的论述中我们将继续分析这种新的业态模式兴起的原因及它所创造的真正价值之所在。这些都是麦肯锡没有注意到的。麦肯锡在王府井案例中1997年咨询的建议及其始末现在我们可以肯定麦肯锡在王府井案例中忽略了一些东西，在分析这个问题之前，我们先看看麦肯锡在王府井案例中的建议方案及其这个建议方案的始末：（1997年）麦肯锡方案通过“复杂的数据和模型”论证了“百货业大连锁”的可行性。同时指出，只有在连锁经营的前提下，商品的采购成本才是最低的，才最有价格优势可言。从而建议王府井百货在全国各地大中城市开设“王府井”品牌的商场、商厦，进行统一的经营、管理、采购、核算。在具体的实施和经营管理上，麦肯锡建议王府井百货大楼引进“国际先进的管理经验和体制”，吸引外籍管理人员进入王府井任职（不久后辞职了）；并与安达信公司（今天它成了一家名声不佳的公司）一起，将美国JDA软件系统引入王府井，但JDA软件系统引入不久，王府井方面就发现它“不太适应王府井的需要”。于是，不得不着手“改造”这套系统。那么王府井是如何评价这一方案呢？王府井方面含糊解释说是“不太适合”。王府井许多中下级管理人员是这样评价引入麦肯锡的意义——“有一些培训，讲了些新颖的词汇，对人员观念上有一定启发”。实际上，王府井方面只正面回答了记者追问“那套东西在哪？”的这样惟一一个问题，答案是“那套东西，在档案室封着呢。” （资料来源：根据《麦肯锡有争议案例调查》的部分内容整理，http://www.zrddn.com/ ; 2003-3-11，21世纪经济报道，作者：李艳霞）应该说，这个报道基本上把麦肯锡策划方案的始末给勾勒出来，那么今天我们要谈的问题是：麦肯锡在王府井案例中究竟没有看到什么呢？麦肯锡在王府井案例中没有看到什么？首先我们应该看到，在王府井案例当中，麦肯锡没有正确地估计百货业未来的发展走向。实际上，在1997年，中国百货业正在面临分化瓦解，占传统销售额很大比例的大宗产品，正在逐渐地从百货业中分离出来，一方面，在百货业当中，占据高端销售的传统家电企业，由于正在面临着一个大规模的重组，因此，麦肯锡提议的发展百货连锁业的概念，显然并不是一个非常成功的商业模式，它被后来很快出现的苏宁电器、国美电器等新型业态迅速瓦解了，我们可以看到，至少在百货业中，王府井百货在1997年面对的是一个分水岭。其次，麦肯锡在1997年为王府井设计的核心战略，没有分析出消费者需求结构的变化。一个好的战略咨询，应该是从消费者购买产品的消费习惯和这种习惯背后所隐含的根本性的消费者价值出发，为王府井设计一个正确的业态发展模式。这种业态模式应该回答并解决以下的问题：我们应该面向什么样的消费群体？销售什么样的产品？这些销售模式，应该提供什么样的消费者价值？为了提供这些消费者价值，我们需要什么样的硬件、环境以及如何构建起这样的商业体系？直到今天，对一般的消费者来说，很多家用电器仍然是一个大件商品，值得消费者花更多的时间和精力来购买，因此，消费者在这种产品上有非常强烈的货比三家的要求，而任何一次的采购比较，都需要花费消费者大量的精力，因此，一个业态如果能够提供非常方便的货比三家的服务或者条件，那么这种商业业态就会很快得到消费者的支持，在这一点上，苏宁电器、国美电器恰恰做到了这一点，因为它们的规模很大，所以他们可以提供给消费者更多的比较机会，而由于它们采取连锁模式，他们形成了一种集中采购和折价的机会，因此，他们能够在家用电器行业当中占据领导性地位，而百货业连锁店，则很难有非常明确的优势，这主要是因为它在提供消费者货比三家的比较机会的方面受百货业空间的影响，它不可能为家用电器提供更大的销售场地和销售面积，因此，百货业的连锁，面对的竞争是某些专业类型的竞争，实际上，在1997年，这种专业店的销售模式还没有发展到今天这种水平，但是客观上这种商业模式已经出现了。面对强劲的竞争对手，如何能够将王府井自己的地理位置优势，转变成王府井提供消费者价值的明显优势，显然，这个问题麦肯锡没有考虑清楚。这使我们不能不想到一个本质性的问题，这样的失误，究竟是执行力量，还是战略领导能力和战略判断能力本质不足所导致的呢？而与此同时，大量的中国企业盲目地相信或者是期待咨询公司来指出迷津，从这个案例当中，我们至少可以看出来盲目相信或期待是不现实的。因为，专业的咨询是建立在对产业规律、竞争意识以及未来发展趋势的准确把握上，缺乏这样一个系统的深入的分析和讨论，不仅是不科学的，而且本身上也是欠缺严谨精神的。实际上，能够帮助企业解决一些问题的名气并不是企业需要的，相反名气所包含的消费者（或者客户）的竞争分析能力才是根本性的问题。第三，王府井案例当中，没有为王府井设计正确的战略组合，并且提供客观的可以选择的内容与方向。本来，在1997年，依照麦肯锡的能力，应该可以看到，王府井百货实际上面临两种基本的战略投资选择：一个方面，它应该意识到，百货行业正在被新兴的专业产品连锁店或者是专业产品连锁折扣店所竞争。传统百货业的理论主要是建立在占据一个方便的地理位置，然后，利用自己提供综合产品服务的这样优势，来满足消费者的需要，但是，今天我们也应该看到，随着产业的竞争加剧，产品的种类和内容越来越丰富，在这种情况之下，消费者对商品的比较要求也从过去简单的品种丰富变成更好或者是酷，因此在这种情况之下，消费者需要比较的同类产品的种类将是越来越多，他们会关于别的更为敏感的因素；另外一个方面，生产厂家也产生一种愿望，希望把自己的产品更多地介绍消费者。在这种情况下，那些价格比较贵而消费者愿意花更多时间反复比较的商品，客观上就需要一种专业的销售体系来进行销售，而苏宁电器、国美电器就是看到这种消费者需求变化并抓住机会利用了这种新的消费者需要，推出了专业折扣连锁店这样一种商业业态。像苏宁电器、国美电器等获得的成功，从根本上讲，它们对消费者满足的水平和价值是远远超过了传统百货企业，因此，作为共处一个竞争性的商业系统，百货行业无疑面对的是一个全新的竞争对手。对王府井来说，在当时应该做好及时地发现消费者需求减缓的变化，及时地认识到在这样一种专业竞争的背景之下，百货业势必面临着产业业态和基本生存价值的调整和转变。要么它积极地利用自己上市资金，投资进入到家用电器百货连锁当中，通过向消费者提供大规模的家用电器比较和选择的机会，获得企业发展，要么在低端产品，如向食品方向发展，利用自己的品种更加丰富，价格更加优惠等条件，来赢得市场竞争，这样百货业自身就主动地发生重大的转变，缩小自己的传统百货经营范围，进一步局限和控制自己业务范围，使其逐渐转到通过生产和销售服装服饰和个人饰品这样一个产业业态，来赢得百货业的生存和发展，而这样一种发展状态，也就成为今天百货业在下一个阶段需要解决的根本性问题。王府井百货，在1997年花费500万咨询费，是有权利得到这样一种咨询，而不是在2002年，坐等眼看苏宁电器、国美电器这样一些过去在它眼中看不上的竞争对手，迅速抢占了本来应该属于王府井的市场份额和发展机会。显然，对王府井百货来说，它们没有看到这种机会的重大价值和现实意义，它们聘请的国际一流咨询公司同样也没有看到，而没有看到这样一些问题和机会，导致王府井百货出现了重大的失误，以致发展受到巨大影响。杰出企业的八大基本原则一、行动高于一切 (一）组织流动性 1 不拘形式地自由沟通 2企业成功的因素在于卷起袖子，解决问题（二）成立行动小组 1谨防组织僵化 2杰出行动小组的六大特征（1）行动小组人数不多（2）存在期限非常短（3）成员通常是自愿的（4）接受迅速追踪考核（5）没有幕僚人员（6）档案文件是非正式的，而且往往也是少之又少（三）鼓励事事进行试验 1成立试验组织 2好主意不要只在原地打转 3通过试验开辟成功之路（四）重要的是速度与次数（五）积极行动，实际试验的益处（六）提供宽松的试验环境（七）简化制度二、接近顾客（一）追求合适的市场 1找出能发挥自身特长的区隔市场 2把握关键客户 3在体现公司特色方面舍得投资（二）接近顾客比控制成本更重要（三）接近顾客的有效方式就是做顾客的最佳听众三、让员工发挥自主性及企业精神（一）授权：让员工获得灵活性 1向员工授权 2为授权建立充分的条件 3授权进行“横向”活动（二）让全体员工参与一切工作 1重要的是管理人员的态度 2真正让员工参与，什么事都能办好 3工厂和车间管理要有利于员工参与 4自发发挥主动性是员工参与的最高境界（三）废除官僚主义，实行横向管理 1撕毁文件，扔掉档案柜 2参与和奖励：打击官僚主义的重要武器 3实行“横向型”管理 4彻底转变对员工的轻视态度 5规章制度较少，成果反而较多（四）倾听员工意见，表彰员工成绩 1创造重视倾听意见的环境 2创造表彰的公共论坛四、生产力靠人来提高（一）重视员工 1实实在在地尊重员工 2不轻易裁员（二）杰出公司共同的主题意识（三）组织鼓励群情的活动（四）培训和再培训：提高员工素质 1通过提高员工技能赢得竞争 2要花大力气培训每个员工 3一个成功培训计划的十个基本要素（1）对初入门人员所进行的广泛培训，重点应放在你希望有独家特色的技能上（2）要把所有职工都当成终身雇员（3）需要定期的培训（4）要舍得花费大量时间和资金（5）在职培训也很有用（6）每个员工可以学到的有用技能是无限的（7）培训可以成为新的战略性推进的先导（8）在危机时刻要强调培训（9）所有培训都要靠第一线来推动（10）培训可用来传授本组织的理想和价值观念 4现在比任何时候更需要对管理者进行培训（五）与员工共享信息五、建立正确的价值观（一）信念是最高准则（二）价值观念的传递方法（三）价值观念的共性特点 1叙述价值观时以“质”来表示 2致力于带动基层员工的士气 3认清内部矛盾 4不拘形式地培养沟通（四）高级主管必须步调一致地推行价值观念（五）让工作成为一种乐趣六、做有把握的事（一）购并公司多遭失败（二）多角化不一定赚钱 1轻易追求多角化必会得不偿失 2多角化经营的利润风险 3几个经营不善的实例（三）做内行的事 1一大步与一小步 2先伸出一只脚趾试探七、组织单纯，人事精简（一）糟糕的矩阵组织（二）让价值观念清楚（三）管理工作中的定时炸弹：机构臃肿（四）发挥效用的概念（五）功能分权八、宽严并济（一）最软又最硬的东西（二）“严密”的管理特色（三）严厉执行与员工自治并不矛盾（四）必须的紧张一　像合伙企业一样运作伯克希尔。查利·芒格和我把公司视为股东们拥有资产的渠道，而不是我们经营性资产的物主。二与伯克希尔长期拥有的经营策略相一致，公司的绝大多数董事把自己的大部分资产投入了公司,并自食其利。三长期经营目标是使伯克希尔的每股平均收益率最大化。四首先考虑直接拥有那些各行各业中能够创造现金并且获得平均资本回报率的企业。其次主要通过购买可上市流通的普通股，拥有部分业务类似的公司。五向股东提供极为重要的企业的盈利状况,帮助其对它们做出判断。六希望那些没有被揭示的收益可以通过资本回报反映在企业的内在价值中。七很少借债，否则也试图以长期固定利率的方式进行贷款。八不会忽略股东的长期经济效益而以一定的价格去购买整个经济领域的企业而实现多元化。九以留存利润是否给股东带来相等的市场价值作为衡量留存利润使用效率的标准。十只有在获得和我们所付出同样多的商业价值时，我们才会发行普通股。不会通过发行股票而出售公司的一部分，因为这与整个企业价值存在根本的矛盾。十一不管价格如何，不出售伯克希尔所拥有的好企业，宁愿让我们的总体业绩受损。十二我们着重将企业优点和不足之处客观公正地披露给股东。我们的方针是毫无保留地告诉你们想获知的企业经营实况。作为管理者，坦率是十分有益的。公开误导其他人的首席执行官最终将使自己走入歧途。十三好的投资计划就像好的产品或者商业兼并方案一样是珍贵的、有价值的，同时也受到资金规模的约束。森哲公司：提高采购绩效四大纲领编者按：如果一家公司采购的费用占到其销售产品成本的55%，那么采购费用每下降1%，对利润增长的贡献，相当于销售额增加12～18%所带来的利润增长，可见采购费用的下降对提高利润率有何等巨大的潜力。　　报告名称：提高采购绩效四大纲领　　出品机构：埃森哲公司　　出品时间：2003年1月18日　　“一家公司，如果其采购物料的费用占到其销售产品成本的55%，那么采购费用每下降1%，对利润增长所做出的贡献，相当于销售额增加12～18%所带来的利润增长。” 　　“中国的生产企业，一般情况下采购支出占产品生产成本的30～70%，可见采购费用的下降对提高利润率有何等巨大的潜力。” 　　无论你是准备优化内部管理的企业，还是需要提供更高效解决方案的软件厂商，埃森哲的经验之谈都值得一读。　　一家公司，如果其采购物料的费用占到其销售产品成本的55%，那么采购费用每下降 1%，对利润增长所做出的贡献，相当于销售额增加12~18%所带来的利润增长。国内生产企业，一般情况下采购支出占产品生产成本的30～70%，可见采购费用的下降对提高利润率有何等巨大的潜力。除了降低成本增加利润以外，采购对企业还有两个重要的作用: 　　一、好的采购是保证产品质量的关键。优质的输入保证优质的产出; 　　二、好的采购是增强竞争力的重要手段。与供应商结成战略联盟的关系，共同开发新材料，强化供应链管理，降低库存，保证到货的及时性，从而可以取得竞争对手所不能具有的竞争优势。　　由于采购对企业效益有如此之大的影响，那些在采购实践上实行严密管理，不断创新，与合作伙伴建立起良好关系的企业，无疑赢得同业的尊重，被视为采购管理的领先者。　　目前国内的大多数企业，在采购管理上还没有成体系的管理模式，还是粗放的管理方法，很不利于提高企业竞争力。最常见的缺陷是没有集中采购。一个集团，一个大公司，下面的分公司、子公司各设自己的采购部门，相同的物料由不同的部门小批量地重复采购，白白地放弃了规模的优势。　　其二是没有供应商管理体系。对不同重要程度的供应商没有差异化的管理体制;缺乏定期的供应商审核制度;对供应商的成本构成、供应商的供应商缺乏了解。其他的问题包括供应商和存货信息不能共享，采购控制通常是事后控制等。　　要改变这种状况，必须建立起行之有效的采购管理机制。埃森哲在为客户提供供应链咨询服务的过程中和对《财富》500强企业的调查中，发现采购绩效优异的公司，在以下四个方面有独到之处: 一、建立统一的测评机制　　在大多数企业中，CEO和负责采购的副总或其他高层主管，对采购业绩各有自己的评价标准。在某种程度上，这属于正常现象，因为企业的高层管理人员，总有一些与所担任的职位相联系的具体目标，而对不同的事情有不同的优先考虑顺序。很多公司都要应对这种采购评价标准的不联贯状况。在这方面走在前面的公司，CEO和采购主管使用同一个平衡记分卡（balanced scorecard）来评价绩效，以便使每一个人都能够以大致同样的方式理解采购信息。纵贯全公司的平衡记分卡帮助各个不同的业务部门调整它们处理业务轻重缓急的顺序，制定目标和期望，鼓励有利于业务开展的行为，明确个人和团队的责任，决定报酬和奖励，以及推动不间断的改进。二、积极的领导作用　　有眼光的采购领导的第一件任务，也是最重要的一件任务，是确立全局的采购策略。一般而言，这个策略应该围绕企业如何采购物资和服务，如何提高绩效水平来规范业务实践、政策，优先考虑的事情和做事情的方法。其中最重要的一点，是要把采购和整个供应链管理结合起来。　　企业采购供应链管理（Procurement Supplier Chain Management）是以采购产品为基础，通过规范的定点、定价和定货流程，建立企业产品需求方和供应商之间的业务关系，并逐步优化，最终形成一个优秀的供应商群体的方法。三、创造性地思考组织架构　　采购业务做得好的公司，最常用的组织架构形式是根据同类物品划分组织。这种架构使公司可以在全局范围内聚合采购量，并且有利于集中供应基地。　　　　采购管理平衡记分卡示例　　按同类物品划分的组织架构也有利于采购人员发展深入的行业、产品和供应商知识，并且学会怎样用同一种声音与供应商对话。但是，这种方式也有不足之处。例如，因为要与公司内跨不同事业部的内部客户打交道，协调和合作可能比较困难。地处一隅的用户可能会觉得自己离供应商的选择和管理流程太遥远，因而可能会禁不住想独自与外界的供应商发展和保持关系。　　为了应付这种挑战，有些公司尝试集中发展采购知识，例如招标，合同，谈判，服务等，这些知识成为采购优化中心（centers of excellence）。在公司内部，这些知识能帮助增加地方用户的接受程度，降低发展关键技能所花的时间和资源，并且有助于在分散的采购环境中培养符合法律和道德规范的行为。四、全企业范围内的整合　　为了让有效率的、从企业出发的采购理念取得优势地位，领先的公司常常依靠覆盖全企业范围的采购团队。这些团队的成员包括采购、工程和产品开发的代表。不定期的，会有财务、销售、分销和IT的人员参与。这些团队一起决定策略采购优先考虑的事项，设计物料占有成本模式，发展品种策略，并设计供应商选择标准。　　对于大多数的公司来说，在采购方面要取得好的业绩，需要有改变采购能力的意愿。在这些方面做出改进，其效益是明显的。例如据《市场报》报道，河南正龙食品有限公司，仅仅是采购部门实施了零配件采购公示制度，每周对零配件供应商的名称、采购数量、价格公布一次。使实际使用这些零配件的管理人员，技术部门和工人对不同供应商的产品进行比较，并将意见反馈到采购部门。设备维修费就从每月8,000元降为4,000元。　　美国一家生产贺卡和其他礼仪产品的公司。其下属机构一直是各自独立运作，缺乏集中采购的功能。在埃森哲的帮助下，公司制定了采购管理的远景目标和改变采购能力的规划。新的采购机制注意平衡全球战略和本地实施，提高配合优秀供应商和执行战略采购合同的质量，以及通过招聘、培训和提供恰当的工具等改善采购人员的工作绩效，其结果是在2001年，该公司节省了3200万美元的采购费用。什么是供应链管理? 　　供应链管理(SCM)应用是在企业资源规划(ERP)的基础上发展起来的。　　它把公司的制造过程、库存系统和供应商产生的数据整合在一起，从一个统一的视角展示产品供应链上采购、制造、运输、存储和销售各个过程中相关企业的信息流和物流，解决产品供应商与制造企业之间的端到端的供应链的管理，可以大大缩短传统的供应商与企业间的供销链，从而帮助企业提高了周转效率，使企业以更低的营运成本超越竞争对手，确保企业的市场领先地位。　　企业供应链管理系统帮助企业建立了新的采购供应关系。它直接涉及到整个供应链上产品的生产、运输、销售各环节中的物流和信息流的管理。因为在这些环节过程中需要企业与企业之间、企业内部各部门进行大量的协作和合作。如何能有效地建立和管理通过构建企业业务伙伴网，共同分享库存、结算等商业数据，共同进行产品分类和管理。　　企业供应链管理系统包括需求计划管理、供应计划管理和需求配送实施管理三大部分。需求计划管理用来有效了解和管理市场需求，供应计划管理则从如何优化企业资源的角度满足市场的需求，需求配送实施管理负责制定需求履行计划，安排最佳的运输和配送计划。渠道推广的战术设计渠道推广（行业内特指批发渠道，不包括零售终端）是营销推广中非常重要的一个环节，运作好坏直接关系产品在市场上的流通是否顺畅，以及在整体策略上是否能策应对消费者的拉动。一、产品铺货的渠道战术 1. 渗透式铺货（1）这是一种高强度的铺货方式，其目的在于迅速打通经销商、批发商和零售商之间的通路，使产品在最短的时间内布满渠道的各个层面，从而为随后的大力推广打下基础，同时也能避免竞争者的干扰，抢占渠道占有率。（2）最适合的方式是针对渠道开展返利，以利益刺激渠道积极进货，并配合厂家大力铺货。返利主要是返产品实物，因为渠道进货越多就越有压力，有压力就要想办法积极推广，有利于产品流通到更广的范围。（3）返利力度要大。在高利润的刺激下，产品才能迅速通过经销商、批发商到达零售终端，但是要规定好各级渠道应享受到的比例，防止经销商或批发商截流返利，影响产品铺货的速度。（4）渠道造势。要将返利的影响迅速传遍渠道，这其中很关键的一环是批发商，如果返利比例不能吸引批发商，就会大大延迟产品铺到零售终端的进度，因此重点要调动批发商的积极性。（5）做好各级渠道的宣传及督促工作。厂家要将返利的信息通过海报、宣传单等方式告知批发商和零售商，要督促经销商一方面向批发商铺货，另一方面还要直接向零售终端铺货。（6）适用条件：采用这种方式必须要有足够的实力，渠道返利的费用比较大，如果在某个层面返利不够，就会削弱整体返利的效果。此方式适用于品种单一、流通性强以及随机消费性强的产品，可以在较短的时间内进行大范围地铺货。 2. 选择性铺货（1）这样的铺货方式主要是阶段性的，并且也要根据产品的特点来安排渠道的铺货，首先有选择地进入对产品影响大的重点渠道，然后通过重点渠道的示范作用来调动其他渠道的积极性；同时，这种方式所投入的费用较少，适应性比较好。（2）促销政策：因为不同的产品选择的重点渠道是不同的，所以促销政策要根据具体的情况来设计。如果将批发商作为重点铺货渠道，则适合采取实物返利的方式；而如果直接将零售终端作为铺货重点渠道，则可采取样品赠送、支付入场费、安排堆头陈列等推广形式。（3）掌握好节奏：对于应该首先进入批发渠道还是零售渠道，进入的时机以及何时扩大铺货的渠道范围，都要根据市场的变化情况做出恰当的安排。（4）适用条件：此方式适合实力较弱的企业、产品的上市阶段或者在开拓市场的初期以及资金紧张的时期采用。 3. 广告造势铺货（1）这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告，一段时间后再进行产品铺货。（2）这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告具有滞后性，消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为，可以充分利用时间来安排铺货。另一个重要方面则是广告的投放利于对渠道的控制，因为渠道进货往往受广告的影响，甚至是一个主要的因素，因此在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受产品，缩短铺货的时间。（3）采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查，掌握消费者及渠道对广告的态度；同时也要做好充分的准备工作，在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作；三是铺货时间要掌握好，可以在市场上造成期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，以免使消费者的兴趣降低。二、新产品上市的渠道战术 1. 营造声势，抢占先机（1）这种战术在于以迅雷不及掩耳之势抢占渠道，使竞争者无法及时反应，从而争取到充足的推广时间，顺利地在市场上立足。（2）对于新产品实施这种战术，首先要做的就是迅速铺货，要按照渗透式铺货战术的方式，以高比例的实物返利刺激渠道大量进货，造成声势，使产品迅速流入到各级渠道，避免竞品的阻挡。（3）在渠道促销开展的同时，还要配合投放媒体广告或者宣传活动，以拉动消费者的需求，策应渠道的推广活动，使产品能顺畅地流通到终端。（4）此战术适用于流通性强的产品，可以迅速通过多级渠道到达终端，否则有在渠道中造成大量积压的危险；而且高比例的返利政策也不能实施太久，否则会造成较大的副作用，影响以后的推广。 2. 避其锋芒，循序渐进（1）这种战术的目的在于避开竞争者的注意力，低调进入市场，不与竞争者发生直接的冲突，争取足够的时间做好市场基础工作，积蓄力量，形成局部优势，逐渐蚕食市场份额。（2）在具体的手段运用上截然不同于第一种方式，在新产品上市阶段将不采用任何促销措施，只是选择重点渠道进行铺货，并着重于零售终端的管理，做好终端陈列，与渠道建立良好的关系。另一方面则要依靠经销商的批发网络对市场自然渗透，避免引起竞品的注意而造成不利。（3）这种战术往往适用于实力较弱、资源有限、市场基础较差的企业，其成功的要点是建立局部优势，包括市场基础和渠道关系，这样即便是竞争者发动攻击也不会无法抵挡。三、销售旺季的渠道战术 1. 趁热打铁，借机造势（1）销售旺季是促进销售增长的最好机会，此时的推广重点除了提高销量，还需要在扩展市场空间、拓宽销售网络、强化渠道关系等方面下功夫。（2）此时针对渠道促销最好的方式还是返利。我们对返利实施的各个阶段进行过跟踪观察，发现在销售旺季前实施返利政策效果最佳。（3）这个阶段的返利可以采取实物返利或现金返利，前者的目的主要是使流入渠道的产品更多，促进产品更广泛地渗透；后者则是以实际的利润刺激经销商、批发商大量进货，趁势扩展市场规模，同时也抢占更多的市场份额。（4）每类产品在销售旺季都会获得较大的增长，但运用返利手段刺激销量的做法仍比较适合流通性强的产品和有品牌基础的产品，因为大量的产品进入渠道后必须要顺畅地流通到终端，并最终到达消费者手中。不具备以上特点的产品采用返利手段，比较容易引起积压，并难以通过零售终端消化库存，因此这类产品采用返利政策的时间不能太长，而且要将重点放在零售终端。 2. 强化市场基础，自然带动销售（1）除了返利形式，另外的方式就是销售旺季期间并不采取返利政策，而是将推广重点放在市场基础工作的建设上，通过市场根基的加强来促使销售自然地增长。（2）市场基础建设主要包括扩大铺货率，建立立体化的销售网络，活化零售终端，加强终端包装，完善产品的陈列，增加终端的促销活动，这样做可以借销售旺季之机较高地提升销量，而且投入的费用并不多，效果很好。（3）无论企业是否针对渠道开展促销，但对于市场基础的建设却是每个企业都应该作为重点的，尤其是实力较弱的企业，这种做法更是提高市场地位的最好手段。四、销售淡季的渠道战术 1. 蚕食竞品客户，挤占市场份额（1）此战术的目的是以不明显的手段逐步侵占竞争者的市场，因为淡季是企业最容易松懈的时期，市场比较平淡，经销商或批发商都将注意力放在了寻找其他投资机会上，此时是最容易实施蚕食策略的时候。而另一方面，在市场淡季时如能挤占更多的份额，就可以大大提升整体的销售业绩。（2）此时的推广手段动静不能太大，重点在于沟通渠道感情，尤其是策反竞争者的经销商，以完善自己的销售网络，因此可以采取赠送礼品、少量试销、个人关系沟通等手段，最终建立合作关系。（3）这种战术特别适合竞争者的经销网络与自己的经销网络构成互补的情况，如能争取到竞争者的客户，无疑将会大大完善自己的销售网络，利于市场的渗透和规模的扩大。 2. 发动淡季攻势（1）此战术在于趁竞争者放松精力、资源预算少的时机，在淡季中抢占渠道市场，建立销售网络，为旺季打好基础。（2）可采取的方式有正常比例的返利、抽奖、强化铺货等，使渠道在利益的刺激下持续进货，有效利用渠道的资金，同时也要开展消费者的促销，以协助渠道中产品的顺畅流通。（3）淡季的促销力度不能太大，一是销量增长有一定限度，二是防止渠道积压大量的产品，会阻碍后期的推广，重点还是在于市场基础建设和客情关系巩固。 3. 巩固市场基础（1）对自己方面来讲，在销售淡季更要注重市场基础的建设，趁此时有充足的时间，弥补市场推广中的薄弱部分，加强自身的竞争力。（2）主要工作有维持一定的市场铺货率，使产品保持较高的注意力，以巩固品牌记忆；继续巩固零售终端的陈列和包装，维持与客户的关系，培训销售人员，为旺季打好基础。五、阻挡竞争者的渠道战术 1. 抢先灌满批发渠道（1）在渠道竞争中，批发商是一个非常重要的环节，是双方可以共用的资源，那么谁能争取更多的批发商资源，谁就能抢占市场，因此阻挡竞争者就要堵住其出货的渠道。（2）采取高于竞争者的现金返利或者奖品丰富的抽奖对批发商开展促销，刺激批发商大量进货，尽量满足批发渠道中大部分的需求量，挤占批发商的流动资金，使竞争者无处下手而错过推广时机。（3）这个战术的重点在于消息灵通，在竞争者开始行动之前抢先动手，另外还要掌握各个时期整个渠道中的产品周转量，以及不同品牌所占有的份额，如此方能制订出针对性强的促销政策。 2. 零售终端全面铺货（1）这是从根子上堵塞竞争者的战术，即便竞争者通过了批发渠道，也会在零售终端受阻，使其遭受更大的损失。（2）在竞争者开展渠道促销时，将重点放到零售终端上，要求经销商全力配合，对整个市场的零售终端发动大规模的强力铺货，可以采取赠送产品、现金返利、提供奖励等措施，使产品铺满零售终端，也抢占零售商的流动资金，从而堵住竞争者。（3）采取这种战术时速度要快，政策要有吸引力，否则等竞争者反应过来就会前功尽弃。六、消化库存的渠道战术 1. 逆向拉动（1）这种战术主要是加强零售终端的推广，只要产品在终端走动了，则自然会拉动批发渠道中的积压产品。（2）促销政策的重点将倾向于零售商，一是要求经销商配合对零售终端进行广泛地铺货，最大限度地提高终端铺货率，增加产品销售的产出点；二是给予零售商较大力度的返利，使其加强终端的推广力量，促进消费者的购买，从而反过来带动批发渠道的周转；三是由厂家选择大型的超市和卖场，直接开展现场的堆头陈列和有奖促销活动，提高品牌的影响力。 2. 开辟新市场（1）如果站在整个市场的高度来看待消化库存，那么比较好的方法就是开辟新市场或填补市场的空白点，要求经销商在规定的销售区域内尽量扩展产品的销售网络，增加产品的销售面。（2）可以给经销商提供一定的支持，比如提供一辆送货车，要求经销商必须用于产品的铺货，在完成目标后予以赠送。 3. 产品的调换及搭配（1）不同的市场各有其特点，而产品在不同的市场表现也是不同的。所以在产品出现积压的情况下，可以协调各个市场之间的关系，由好市场承担差市场部分积压产品的消化，并由差市场提供一定的促销费用。而对于产品不同品种的销售状况，也可以将滞销品种调换到基础好的市场进行销售。（2）另外，还可以将畅销品种与滞销品种搭配在一起，形成组合销售，以畅销品种带动滞销品种，同时制订优惠的价格，使组合产品得以售出。 4. 将库存产品转化为费用（1）这是灵活处理库存产品的一种方式，在一定程度上对企业是有利的，但要加以控制。（2）一是将库存产品用于针对消费者的派赠和品尝，使消费者直接接触到产品，以促进消费者的试用；二是将畅销产品或品种作为实物奖励，承诺当批发商或零售商销售一定量的滞销产品，就按一定比例赠送畅销产品。（3）这种方式不能多用，否则会影响到企业的品牌形象。七、多产品推广的渠道战术 1. 组合式推广（1）这是一种交叉营销战术，将不同产品组合起来，以畅销产品带动滞销产品或者畅销产品互相带动，目的是向同一消费群体销售尽可能多的产品。（2）有三种方式：一是硬性规定批发商在购进畅销产品或者老产品时，必须同时再购进一定比例的滞销产品或新产品；二是吸引批发商，规定只要购进滞销产品或新产品，就可以按一定比例获赠畅销产品；三是积分，规定购进畅销产品或老产品可以积多少分，购进滞销产品或新产品又可以积多少分，最后将不同的分数累积起来就可以获得相应的奖励。（3）以上第二、三种方式比较好，而第一种方式则不能常用，而且也只有实力大的企业可以采用，但一定要注意协调渠道的关系，否则将引发渠道的不满。 2. 分品类经营（1）此战术的目的在于使同一个企业的每个产品都能得到充分的重视，将不同产品分给不同的经销商经营，以集中经销商对产品的推广资源，同时对经销商也造成压力，促使其提高业绩。（2）每个产品都按照其自身的特点来选择合适的经销商，一个产品可以设置一个独家经销商；而经销商若想经销自己范围之外的产品，则只能到该产品的经销商处购进；另外，如果哪种产品的经销商推广得不好，将会被取消经销资格，以此来调动各个经销商的积极性。（3）分品类经营的重点在于局部分、整体合，对每个产品而言是分了，而对于整个企业而言，这些产品都要体现出整体的品牌形象或企业形象。（4）分品类经营方式只适合于中等规模的市场。如果市场太大，一个经销商根本没有能力独立推广一个产品，而市场也太复杂，分品类经营难度大；而如果市场太小，一个经销商就能经营所有的产品，分品类则会浪费资源，容易引发不必要的市场纠纷，而且也分散了经销商的销售额，不利于提高积极性。在这时光的上空年来，现代物流在我国逐渐走出了学府和科研机构，引起了各级政府部门和企业家越来越多的关注。但是对现代物流的深刻内涵，发展现代物流的重大意义以及如何采用现代物流技术为经济发展和企业管理水平提高服务等方面的问题还没出息完全形成统一的认识。为此，本文就发展现代物流中的几个理论和应用中的问题展开讨论。 1 现代物流的起源与发展物流一词最早出现于美国，1915年阿奇•萧在《市场流通中的若干问题》一书中就提到物流一词，并指出，“物流是与创造需求不同的一个问题”。因为在20世纪初，西方有些国家已经出现生产大是过剩，需求严重不足的经济危机，企业因此提出了销售和物流的问题，此时的物流指的是销售过程中的物流。二次世界大战期间，围绕战争物资供应，美国军队有两个创举，一是建立了“运筹学”（Operation Research)的理论，二是建立了“后勤”（Logistic)理论，并将其用于战争活动中，其中所提出的“后勤”是指将战时物资生产、采购、运输、配给等活动作为一个整体进行统一布置，以求战略物资补给的费用更低、速度更快、服务更好。后勤一词在企业中广泛采用，又有商业后勤，流通后勤的提法，这时的后勤包含了生产过程和流通过程中的物流，因而是一个包含范围更广的物流概念，以至于成立于1963年的全美物流管理协会（NCPDM）1985年更名为美国后勤管理协会（CLM）。按英国教授马丁•克里斯多夫的观点，物流的概念从1915年提出起（称为Physical Distribution),经过了70多年的时间才有定论，称为Loginstics.Logistion包含生产领域的原材料采购、生产过程中的物料搬运与厂内物流通过程中的物流或销售物流，可见 Logistics的外延更广泛。日本的物流概念是1956年直接从英文的Physical Distribution 翻译过去的，1956年日本派团考察美国的流通技术，引进了物流的概念。到了20世纪70 年代，日本已经成为世界上物流最发达的国家之一。物流概念主要通过两条途径从国外传入我国，一条是在80年代初随着“市场营销”教科书中，几乎毫无例外的都要介绍“physical Distribution"，这两个单词直译成中文即为“实体分配”或“实物流通”。在这两者中，我国以前普通接受“实体分配”的译法，“实体分配”指的是商品实体从供给者向需求者进行的物理性移动。另一条途径是从日本直接引入“物流”这一概念至今。这两条途径同源，产生的两个称呼虽叫法不同，但实为同一概念。由于“物流”比“实体分配”在叫法上更简捷，因而被更多的人接受。 1、2 物流的基本含义至于物流的具体含义，不同国家、不同机构和不同研究者有不同的理解，美国物流管理权威机构物流管理委员会认为“物流作为客户生产过程中供应环节的一部分，它的实施用控制提供了有效的、经济的货物流动及存储服务并提供货物从原始地到消费地相关信息，以期满足客户的需求。” 美国后勤管理协会认为物流是“有计划的将原材料、半成品及产成品由生产地送达至消费地的所有流通活动。其内容包括为用户服务，需求预测，情报信息联系、物料搬运、订单处理、选址、采购、包装、运输、装卸、废料处理及仓库管理等”。相比之下，日本通商产业省运输综合研究所的物流定义十分简单，他们认为，物流是“商品从卖方到买方的全部转移过程。” 物流概念20世纪70年代末传入我国以后，我国众多研究机构和学者也给出了对物流的理解。其中原国内贸易部产业发展司就认为，物流是以最小的费用，按用户要求，将物质资料从供给地向需要地转移的过程。主要包括运输、包装、装卸、配送、物流加工和信息处理等活动。还有一种为7R定义法，认为物流就是“在恰当的时间、地点和恰当的条件下，将恰当的产品以恰当方式和恰当的成本提供给恰当的消费者”。在该定义中，用了“七个恰当（righ t)，故称为7R，这一定义深刻提示了物流的本质。不管对物流概念的具体理解有何差异，但是有一点认识是共同的，即和流不仅包括原材料，产成品等到从生产到消费者的所有实物流动过程，还包括伴随着这一过程的信息流动。因此，我们可以将物流定义为：物流是指为满足用户需求而进行的原材料、中间库存、最终产品及相关信息从起点到终点间的有效流动。以及为实现这一流动而进行的计划、管理、控制过程。由物流的定义可以看出，现代物流包括了更深刻和更广泛的管理内容，其特点可由以下三方面理解：现代物流管理范围是从原材料采购到生产全过程直至营销活动的全程的统一、协调管理控制。现代物流不仅是实物流程的管理，更重要的是所有相关信息的管理与控制，这是现代企业管理的突出内容。现代物流管理是将其管理技术嵌入到整个企业活动的价值链的全过程当中来。 1、3经济背境不同传统物流在生产力水平较低的情况下发展起来，企业多在本地区内寻找原材料、资金、劳动力来进行生产，国际间的经济贸易以产成品交换为主。随着生产力水平的提高和经济全球化，区域经济一体化趋势的增强，为适应跨国公司在世界范围内寻找原材料，零部件，资金，劳动力的来源，选择适合全球市场的分配中思和集散仓库，必然需要建立起高效，安全，可靠的现代物流服务网络，因此，现代物流具有国际化的特点。不同的经济背景具有不同的市场需求，天津市的传统物流所面对的就是大批量，单一品种，定货稳定的市场需求；而目前市场需求向着高频率，低数量，多品种，灵活多变的方向转变，这一变化需要现代物流做保障。 1、3、2被动管理与主动的服务传统物流管理中，生产部门根据自身的采购，生产，销售计划向物流企业或部门提出运输，储存等要求，物流承担则往往被协地满足要求，根据定单或合同提供服务。目前，天津市大部分运输，仓储等部门仍沿袭了这种经营方式。这就造成供应链中的各职能部门和各企业通常只追求本部门的利益，缺少相互之间有效的信息沟通和集成，结果导致即使微小的市场波动也可能引起对工业企业生产的巨大影响。许多调查显示，这种现象广泛存在于包括汽车制造，计算机制造等行业的供应链中，被现代管理科学家称为“牛鞭效应”，即企业原材料采购数量的波动程度会大于其销售的波动程度，并且这种波动程度沿着供应链向上游扩大。显然，这种现象将会给企业造成严重的后果：产品库存积压严重、服务水平不高、产品成本过高及质量低劣等问题。而现代物流的主动性表现在物流活动嵌入到整个企业管理的全过程中。物流承担更多的介入企业的生产经营管理活动，参与企业采购，生产，销售战略的制定和实施，以便在企业价值链的每一个环节提供增值服务，与企业主体经营活动共同发挥作用，构筑起现代企业核心竞争优势，企业之间的竞争更多的表现为供应链之间的竞争。最终消费者对成本，质量，服务等要求以及实现总利润最大化成为供应链中所有参与共同的目标，上下游企业之间由过去的孤立甚至敌对关系转变为紧密合作的伙伴关系。 1、3、3分散管理与系统管理现代物流不再孤立地看待参与物流的各个环节，而是从系统的角度综合考虑物流管理中的各项功能——运输，储存保管，包装，将卸搬运，流通加工，配送，物流信息等。传统物流对各部分活动的分割管理造成企业在进行成本——效益分析时，追求单一环节成本最低。但由于各部分活动是有机地结合在一起的，有些活动具有天生的效益背反关系，因此每一部分活动成本最低并不代表总的成本最低，而且经常不是最低成本水平。解决这一问题的传统方法是沿着形成物流的供应链，在各种效益背反，相互矛盾的主要功能和环节之间，权衡利弊协调关系，或者干脆放弃全部链，只管理部分环节，这种处理办法在物流系统变得更大，更复杂之后，往往不再有效。 “供应链管理”便是针对这一状况再现的现代物流管理思想。供应链把物流系统从采购开始经过生产过程和货物配送到达用户的整个过程，看作是一条环环相扣的“链”，供应链上各环节有不同的利益和观念，各功能之间存在天生的冲突也是难以避免的，但是由于现代管理和现代技术可以提供总体的信息，使各个环节共享物流管理，以整个供应链为基本单位，而不再是单个的功能部门，从而追求总成本最小化，总利润最大化，服务最优化。 1、3、4物流管理专业化、信息化在理论，现代物流应用博弈论，运筹学等工具对物流的各项活动系统加以考察：在技术上，现代物流高度依赖于对大量数据、信息的采集、分析、处理和即时更新，条形码技术，ED I技术，自动化技术，网络技术，智能化和柔性化技术等得以广泛应用；为数众多的无车船和固定物流设备的第三方物流者正是依赖其信息优势展开全球经营的；运输、装卸、仓储等也普遍采用专业化、标准化、智能化的物流设备。这些现代设备和设备的应用大大提高了物流活动的效率，扩大了物流活动的领域。 1、3、5物流服务社会化突出表现为第三方物流与配送中心的迅猛发展。随着社会分工的深化和市场需求的日益复杂，生产经营对物流技术和物流管理的要求也越来越高。众多工商企业逐渐认识到依靠企业自身的力量是不可能的在每一个领域都获得竞争优势。它们更倾向于采用资源外取的方式，将本企业不擅长的物流环节交由专业物流公司，或者在企业内部设立相对独立的物流专业部门，而将有限的资源集中于自己真正的优势领域。据美国东北大学1998 年对制造业500家大公司的调查，将物流业务交给第三方面物流企业的货主占69%，正在研究以后先进的行流技术和管理方式，技术优势和信息优势，可以采用更为先进的物流技术和管理方式，取得规模经济效益，从而达到物流技术和管理方式，取得规模经济效益，从而达到物流合理化——产品从供方到需方全过程中，达到环节最少、时间最短、路程最短、费用最省。 1、4工业企业引入现代物流的必要性和紧迫性表：物流发展不同阶段的特点比较特征物流早期阶段现代物流阶段物流服务特点各种物流功能相对孤立；无物流中心；不能控制整个物流链；限于地区物流服务；短期合约。广泛的物流服务项目；第在方物流被普遍接受和采用；采用物流中心；供给链的全面管理；提供国际物流服务；与全球性客户的长期合作。物流服务侧重价格竞争；提供标准服务。以降低总物资成本为目标；增值物流服务；为顾客提供“量身定做”的特殊服务。物流信息技术无外部整合系统；有限或无EDI联系；无卫星跟踪系统。实时信息系统；与顾客、海关等的EDI联系；卫星跟踪系统；存货管理系统。物流管理有限或无限现代管理全球质量管理；时间基础管理；业务过程管理。 1、4、1经济的发展迫切需要以现代物流为基础我国目前正处在经济腾飞阶段，在实现国发经济工业化与市场化的同时，物流事业开始进入一个前所未有的发展时期：在2000年，我国国内社会消费品零售额可达5万亿元左右，物流商机巨大；人民生活水平普遍提高，收入水平增长；引起消费结构发生巨大变化。产品的需求趋向于多样化、个性化、小批量、产品适销区域更为广泛。 1、4、2国企发展所处阶段我国企业的20年改革概括起来经历了三次管理革命：第一次管理革命是从1978年到1993 年，企业完成从计划经济向市场经济的过渡，从国家给定单转为企业向市场争定单。由于这段时间市场处于卖方市场，产品供不应求，企业生产多少卖多少，以填补市场空白取胜的机会较多，企业的管理重点主要是生产设备投入和生产能力的提高。市场向买方市场的转变。这个阶段，企业以广告矩策划等营销手段取胜的机会还较多，管理技术主要采用MRP—Ⅱ、ERP系统等来组织企业的生产，实现以资本运营、分销网络为主要手段的低成本规模扩张。第三次管理革命从1998年开始将延续到下个世纪初期，企业主要完成内部生产运作体系的市场化，企业改革的力度将突破企业与市场环境之间的边界，渗透到企业内部的员工、各个生产部门以及生产要素之中，多年来被企业界、学术外国界忽视的生产管理技术将受到重视，多品种、小批量、灵活性强的生产管理将从后台走向前台，走向市场。工业企业之间竞争的焦点不再仅仅是价格竞争，适应市场需求、快速反应、准确的供货时间等成为现代企业的重要竞争优势。生产领域、销售领域构建企业竞争优势的潜力殆尽，迫切要求现代物流融入现代企业管理的战略计划乃至具体实施。从世界物流动作的实际过程来看，随着技术水平的提高和内部管理的加强，工业企业在可控的生产领域内降低成本的空间越来越小，而在生产领域之外的采购、运输、包装、代理、配送等环节却大有潜力，因此，许多企业在搞好技术开发和提高产品质量的同时，开始将寻求成本优势和差别化优势的视角转向生产领域前后延伸的物流领域。应该看到，我国工业企业正在面临欧、美、日等发达资本主义国家曾经面临的企业管理的生机换代，市场竞争不仅仅在单个企业，单个产品之间进行，建立和优化物流供应链是企业管理全面上水平的重要途径。 1、4、3改变我国工业现状的必然要求我国企业长期以来“重生产、轻物流”，对生产领域内的各个环节和企业内部管理比较重视，也有一定的基础，但对生产领域以外的采购、运输、代理、包装、加工、配送等环节顾及甚少，可控制能力十分有限。加上历史形成的条块分割体制，“大而全”、“小而全 ”、“自成体系”等传统观念，在“采购黑洞”、“物流陷阱”中造成的损失和浪费难以计算。 1998年底，列入国家统计局统计的18.2万家独立核算工业企业产成品库存6094亿元和民币，占其全年销售收入的9.6%；如果加上应收帐款12315亿元，两项资金占用为产品销售收入的29.1%。可见，我国企业这18.2万家企业流动资产周转次数为1.41次。可见，我国企业在压缩资金占用和加快资金周转上大有潜力可挖。不同的企业，可能面临的突出问题不一样，但我国企业面临的带有共性的问题是：资金短缺、原材料涨价、产品积压、不能保证按期交货，用户服务水平差、应变能力差、市场竞争力差、库存资金占用多、设备利用率低、生产周期长、物料短缺、成本高、计划跨度长、信息反馈不及时、预测能力差、产品更新换代慢、生产管理水平低。由于上述问题，致使企业管理粗放，经济效益差，企业缺乏活力竞争力。现代物流你为企业的“第三利润源”，对改善企业资金运营，减少不合理的库存，提高管理水平和市场应变能力，增强市场信息反馈能力等方面具有重要作用，是扭转我国企业当前困境的有效途径。目前我国国有企业改革进入攻坚阶段，很多深层次的矛盾审视企业内部的经营管理，优化供应链上下游企业，并推动产业的升级，从而使我国经济整体上一个新台阶。自1981年沈阳第一机床厂引进了第一套MRP—Ⅱ软件以来，MRP—Ⅱ/ERP在中国的应用已有近 20年的风雨历程了，目前企业界兴起了ERP技术的热潮。 ERP最初是由美国Gartner Garthup公司在20世纪90年代初提出的。根据Garther Group的定义，ERP系统是一套将财会、分销、制造和其它业务功能合理集成的应用软件系统。” ERP是在MRP的基础上发展起来的，它的主要宗旨是将企业各方面的资源充分调配和平衡，使企业在激烈的市场竞争中全方位地发挥足够的能力，从而取得更好的经济效益。这种紧密的计划，系统的管理与现代物流管理思想有着共同的内涵，归纳起来有如下特点。（1）“社会一体化”的基本思想 ERP系统是将企业的生存环境看作是一条供应商、企业本身、分销网络以及客户等各个环节紧密连接的供应链，企业内部又划分成几个相互协同作业的支持子系统，如生产制造、工程技术、质量控制、财务、市场营销、服务维护等，还包括对竞争对手的监视管理。较之以前的资源管理系统，它完全按用户需求生产，以新的角度重新定义供应商、生产商、分销商相互之间的业务关系，重新构建企业的业务和信息流程及组织结构，协调企业各子系统更加柔性更加能动地响应市场的变化。（2）强大的系统功能 ERP系统除了能够实现MRP—Ⅱ的原有功能以外，管理上更加适应企业多地点、多工厂、多国家生产经营的趋势，覆盖到工厂管理、质量管理、实验室管理、设备维修管理、运输管理、过程控制接口、数据采集接口、电子通信、法规与标准、项目管理、金融投资管理、市场信息管理等几乎企业运营的所有领域。（3）灵活的应用环境传统的MRP—Ⅱ系统把企业归类为几种典型的生产方式来进行管理，如重复制造、按订单生产、按订单装配、按库存生产等，针对类型设计管理标准。而在80年代末、90年代初，企业为紧跟市场的变化，纷纷从单一的生产方式向混合型生产发燕尾服。ERP系统则汇合了零散型生产和流程型生产的特点，能够很好地支持混合生产环境，满足企业的多角化经营需求。（4）实时控制能力 MRP—Ⅱ是通过计划的及时滚动来控制整个生产过程，一般只能实现事中控制，而ERP系统强调企业的事前控制能力，可以将设计、制造、销售、运输等通过集成来并行地进行各种相关的作业，为企业提供了对质量、适应变化、客户满意、绩效等关键问题的实时分析能力。可见，工业企业的发展固然需要引进先进的管理思想，管理技术、生产设备，但企业管理“三分靠软件，七分靠实施”，没有现代物流做依托，没有在工业企业引入供应链管理，具有供应链一体化内涵的ERP即使再受企业青睐，也会成为孤立的生产计划，无法发挥它应有的巨大效应。 2 中外物流发展比较分析 20世纪80年代以前，发达国家研究和应用的重点是企业内部的物流管理问题，研究企业物流的管理方法，作业技术等。80年代以后企业物流出现了产业化趋势，物流业成为西方发达国家社会发展中最引人注目和极具价值创造潜力的新领域之一，受到各国政府、企业界和研究部门的高度重视，并取得了巨大的发展。目前，美国，日本、瑞典等发达国家已经形成比较成熟的物流管理，物流技术和相关的理论框架，并培养出物流学博士。我国引进物流学的概念是在20世纪70年代末，但发展很缓慢，未能得到政府和企业界应有的重视。到了90年代中期，我国物流才刚刚出现产为化的苗头，1999年11月下旬，可以预料，21世纪，现代物流业将会成为中国经济发展的重要产业和新的经济增长点。我国现代物流业同国外的差距总体上可以从一组数据中看出来。目前，发达国家物流费用占GDP的比重约为10%，韩国的物流成本比重为16%，而我国的这一指标高过25—30%。可见，物流业在我国是一个极具发展潜力的行业，发展物流将会对国民经济起到极大的促进作用。可以从宏观和微观两个角度来比较我国和发达国家物流发展的差距。 2、1宏观 2、1、1发达国家政府早从认识到现代物流“第三利润泉”的重要作用，纷纷从宏观政策上对物流业的发展进行指导和扶持，特别是制定明确有产业规划和政策，例如日本政府有关省、厅于1997年联合制定了《综合物流施政大纲》明确了在物流领域里进行经济结构改革的一系列措施，并提出了日本物流业力争到2001年实现能够提供亚洲太平洋地区一流的快捷物流服务的发展目标。其内容包括加强物流基地、交通设施等基础设施的新建，扩建和改建；修改有关的内贸规章制度，发展货物联运；放宽有关物流政策，停止执行原有的供需调整五年计划，重新认识原有的完全法规。其他发达国家也先后制定了现代物流发展规划，以期为现代物流的发展提供一个良好、宽松的外部环境，在政策、法规、基础设施建设等方面扶持现代物流的发展。 2、1、2我国由于受轻交通、轻流通的传统观念的影响，物流业的发展一直很缓慢。进入 90年代中期，中国物流业才刚刚出现产业化的苗头。物流业的发展开始逐渐被各级政府所重视，并予以积极的扶持。具体表现如下： 1999年11月下旬，我国召开了现代物流发展国际研讨会，吴邦国副总理发言指出：21世纪，现代物流业将会成为中国经济发展的重要产业和新的经济增长点。这反映了我国中央领导者对我国发展现代物流的重视。物流业发展问题也已经列入了各级政府工作的议事日程。目前，北京、天津、上海、深圳等地方政府正积极进行物流方面的基础准备工作，并致力于制定本地区物流发展的产业政策。全国各高等院校、科研机关的相关部门也都正积极地进行物流方面的研究工作，并取得了一定进展，如南开大学、北方交通大学、上海海运学院等。但是应该看到，以上这些都有仅仅在初步阶段，我国尚未制定全国性的物流实施大纲，各级政府相关工作也刚刚开始，尚未深入地展开。相应地，对物流的研究也严重落后，还停留在要不要发展物流业上，以及对运输、仓储等单个环节作业技术的研究上。 2、2微观所谓微观主要指物流企业本身对物流的看法及作法。 2、2、1 发达国家物物流业发展状况现代物流通过将供应、销售、运输、库存、信息等活动融为一体，以实现整体最低成本和适时服务。企业作为物流活动的主体，如何优化以上各个环节以及将其合理融和，如何适应瞬息万变的物流市场，一直是发达国家物流企业关注的焦点。1999年，日本《物流设计》杂志第四次发表了对日本物流企业进行综合评价的名次排列表。这次综合评价按照：经营规模、营业额、平均年利润率、人均收益四项指标来分析评判各物流企业的业绩，评选出了日本前50名物流企业。调查发现，这些优秀物流企业都有自己明确的经营战略，有明确的服务规范，能够迅速适应市场需求的变化，及时采取有效措施，积极发挥物流企业本身的强大优势等特点。国有的许多物流企业在80年你后期都改变了其传统的策略，这主要是因为当时的流市场面临着许多新的问题。第一，随丰生活水平的提高，消费者日益追求个性化的发展。这使得工业企业原先的福特生产方式日益被淘汰，促使小批量、多品种生产的发展。同时，这也带动了物流业的一场革命，小批量送货迅速增加，对JIT送货的需求随之迅猛增长。这使得货车载重量利用率下降，仓储管理日益复杂。第二，世界市场上劳动力和土地价格猛增长。这使得货本载重量利用率下降，仓储管理日益复杂。第二，世界市场上劳动力和土地价格猛长引起物流费用支出大幅增加。这种情况促使了现代西方物流业的两个发展方向：快速传递、第三方物流。快速传递业务是适应日益复杂的物流服务需求而产生的。一方面顾客对频繁而小批量送货的需求加强；另一方面，流通环节的产品品种数量增加更强化了这种态势。日本的KA O公司就是速递竞争中的佼佼者，该公司按照“次日交货”的原则向批发商和零售商供应商品。它主要通过以下两条来保证这一点：第一、建立大型物流中心，取代以前那些小而分散的配送中心，以保证优良的服务水平。在物流中心实现自动化作业，同时，代表当今先进水平的信息系统运用于供应作业中，提高了效率。第二、通过设立销售代理公司来代替批发商。销售代理商专门经销KAO的产品，同时把市场相关情况反馈给公司，从而实现了分销渠道的合理化。在日本，还有一类类似于目前的快递业务即宅急便。它在运送货物时讲究三个“S”，即速度，安全，服务。一个典型的例子是日本的大和运输株式会社。大和在运送货物时，特别重视速度。它主要通过以下途径来做到这一点。一、建立一个保证翌日送达的运输系统，诸如“集散中心”、“基地”等。二、利用夜间进行从出发地到目的地的运输。从而取得速度优势；三、采取车辆分离的办法，以提高车辆斩周转率。四、设立中转站，使得司机能交换开车，节约了人员费用。第三方物流是一个崭新的领域，“第三方”这个词来源于物流服务提供者是发货人和收货人之间的中间人这样一个事实。在美国，第三方物流被认为处于产品生命周期的介绍一成长期；欧洲目前使用TPL服务的比例为76%，美国约58%，且其需求仍然在增长，同时，研究表明，欧洲24%和美国33%的非TPL用户正积极考虑使用TPL；该行业的观察家对该市场的规模作出估计，美国TPL业的收入有望在2000年突破500亿美元大关。随着需求的增加，学者指出，供给的年增长率为20—50%。第三方物之所以呈现潜力大，高增长率的特点，主要是因为它同传统物流作业相比有如下优势：1）减少物流成本和改善服务水平。其中，减少供应链成本是最主要的；同时，集中主为的能力，节约劳动力，减少资本成本。2）其他。诸如获取更多的专业物流知识，灵活性和信息技术等。 2、2、2、1关于中国物流业的现状，我们可以从成就和问题这两个方面来进行考察。 2、2、2、1成就。 A）从物流业的基础设施建设情况来看，经过几十年的不断努力，已经达到了一定的水平。主要标志是：作为物流支柱行业的货运业。其设施，设备的保有量和作业能力已成倍增加。我国铁路、公路、管道的线路里程分别达到了6万km、12万km和2、2万km 。港口建设也取得了很大成就。我国已经建成了50多个能够接卸集装箱船的多用途的中小型泊位。建国以来，根据国民经济发展需要，我国相继建设了许多仓库，成立了不少储运公司。据不完全统计，到目前为止，仅分布在铁道、外贸和内贸等部门的仓库，其占地面积就已达到6亿多m2. B）我国的物流企业也颇具规模。首先，连锁经营取得了长足发展。目前全国已有连锁公司1000多个，连锁店近15000个，其经营范围已由消费品发展到机电等生产资料，业态形式发展为超市、便利店、综合商场等多种形式。目前，大中城市连锁店的销售额，已经达到全社会消费品零售总额的5%以上，而且增长速度明显快于传统的零售商店。其次，代理配送制取得重要进展。试点流通企业的代理业务实现赢利。目前联合、兼并、股权置换等多种产权重组形式，一批年销售额100亿元以上的大型流通集团开始形成，上海华联、浙江物产和部属中谷集团等6个内贸企业，被列为国家企业集团试点单位。 2、2、2、2存在的问题物流的专业化、网络化、社会化程度不高，物流的功能作用尚未得到充分发挥，由于受传统体制的影响，我国的物流行业还带有一定的行政色彩和部门色彩，很大程度上妨碍了物流业作用的充分发挥。现在，我国物流业内各经营组织所拥有的物流设施，设备为数不少，但利用率却普遍遍低。据介绍，物流业仓库的使用率一般只有50%左右。配置在物流产业内部的许多设施，设备陈旧落后，满足不了经济社会发展需要。现在，我国物流企业所拥有的一些设施和设备，很大一部分是在六、七十年兴建或配置的。从总体上看，除了一小部分功能和技术标准达到了世界先进水平以外，其余大部分则相对落后，功能单一，工作效率低。缺乏完善而有效的行业管理。长期以来，我国物流业的管理工作一直是处于分散状态的，帮行业管理不统一、不完善、改期开放以来，虽然在我国流通领域内一度成立了诸如物流协会等这样的行业组织，但效果欠佳。由于行业管理既分散又薄弱，因此，在很大程度上影响了中国物流业的快速、健康发展。物流业发展滞后，不能适应社会经济发展需要。在我国，由于受轻流通思想的影响，在很长时间内物流行业的基本建设投资一直偏低。致使运输业、仓储业等行业的发展速度和运行质量一直落后于其他行业，近几的，国家和地方政府虽然加大了对物流业的投资，相应兴建了不少现代化的物流设施，但尚未从根本上改变物流业发展滞后的局面。物流企业竞争力不够，大部分物流企业规模较小，尚未形成规模经济，物流管理不够科学，加上技术落后，因此普遍缺乏竞争力。特别是在中国加入WTO后，可能会受到强烈的冲击。总结：由以上的对比分析可以看到，我国的物流业经过一段时期的发展，已经有了长足的进步。但是，同国外发达国家相比较，还存在相当大的差距，不论是在中央政府或地方的宏观规划和指导，还是在物流基础设施，物流企业竞争力上都存在着差距。这同时也说明，物流业在我国是相当有潜力的。随着政府对现代物流业的重视、以及我国加入 WTO和实施西部大开发战略带来的机遇和挑战，物流业在21世纪必将成为我国国民经济的重要支柱产业和新的经济增长点。 3 天津市发展现代物流的重要意义现代物流之所以在短短几十年中受到世界各国企业、政策、研究机构的普遍重视并迅速发展，归根结底是由于现代物流的提高经济运行质量、增强企业和国民经济整体竞争力，促进经济发展中可以发挥重要作用，天津市一个港口城市，发展现代物流有着更加重要的现实意义。 3、1 发展现代物流可以提高宏观经济的运行质量现代物流的有效性是影响宏观经济的一个重要变量，这一点在发达国家已经达成共识。原材料和产品在高效、通畅的物流系统中流动会降低流通和生产成本，节省物资周转时间，减少流动资金占用，提高资金使用效率，从而有效地提高宏观经济运行质量，实现国发经济增长方式的转变。据初步估算，中国目前物流费用大约占GDP的25—30%，发达工业国家仅为10%左右。如果我国物流成本降低一个百分点，则我国每年可节约820亿元。同比例计算，天津市每年可节约140.5亿元。另外，根据1999年1—9月份国有工业企业经济效益统计数据估算，我国存货周转天数为108天，而日本只有20天，如果存货周转天数缩短10天，将节省资金占用 700亿元以上。同比例计算，天津市可节省资金占用约14亿元。这不仅说明物流环节资金、时间的占用造成极大的浪费，更说明物流领域还存在着巨大的提高效率和效益的潜力。 3、2发展现代物流是落实好天津市功能定位的必要要求中央和国务院对天津市性质作了明确的定位：“天津市是环渤海地区的经济中心，要努力建设成为现代化港口城市和我国北方重要的经济中心。“要成为经济中心，必须具备较强的集聚力和辐射国，能够大量吸引资金、技术、人才流向这个中心，同时也把资金、技术、人才从这个中心向外扩散，经济中心要具备在产业结构调整中实现产业升级换代的条件，以第三产业吸引资金、技术、人才、并将产业的边带效应扩散，领导、带动区域经济的发展。现代物流是一个冲破地域界限、冲破部门界限的系统化观念，天津市发展现代物流的过程就是建立通畅的大市场、大行产、大流通的过程，必将打破地域与部门分割，加强天津市与腹地的经济联系。及时地建设天津现代物流枢纽，进一步加强与西部地区的经济联系，增强对西部地区的辐射能力，可以取得双赢的效果，现在国家实行西部大开发战略，正是天津市发展现代物流的大好时机。现代化的港口城市，必须有与之配套的铁路、公路、通信、仓储等基础设施。现代物流可以最有效地利用基础设施，提高服务水平，保证港口功能的充分发挥。世界发达国家发展的经验证明，现代物流产业的战略性地位关系着经济结构和产业结构进行调整的成败，是港口城市经济发展的命脉。 3、3发展现代物流可以明显改善天津市的投资环境，吸引外资跨国公司为适应全球的需要，在全球建立生产销售体系，其不可能完全依靠本企业的物流系统，而要借助于所在国的物流系统。发达国家的企业已经习惯高效低价的现代物流系统，一般不愿投资建设自的的物流体系，而希望天津市也建立一套高效、机动、方便、及时的物流系统，以更高效地进行生产动作和市场扩张。过去，天津市主要依靠税收减免、“三通一平”等方面的优惠政策，这些优惠已不再具有很强的吸引力。我国现代物流整体发展水平远远低于发达国家，外国企业在我国经营时，“物流”成为高效运营的主要阻碍。通用汽车公司在上海投资时曾感慨：诺大的中国，竟找不到合适的现代物流服务商。外国企业在选择投资时，更注重优质的软投资环境。物流系统的发展水平，是否符合国际惯例，已经成为外国企业评价一个地区投资环境的重要指标。现代物流业的蓬勃发展，能够在更高的层次上吸引外资，具的持久性与竞争性，对于稳固天津市在国际经济合作中的地位将发挥重要的作用。高效的物流需要高效的运输，仓储、信息系统等基础设施的支持，在现代物流的发展进程中还将推进这些基础设施的建设，进一步改善天津市投资环境。 3、4发展现代物流有助地天津市的产业结构天津是一个老工业基地，以加工型工业为主，主要资源和主体市场“两头在外”。随着中西加工业的发展，这种西部提供资源，东部地区加工，再主要销往西部的经济格局逐步被打破。如果天津仍抱着加工工业不放，在低水平上重复建设，必将在新一轮的竞争中处于劣势，1999年，天津市的第三产业增加值为667.3亿元，占本市国内生产总值的46% ，而上海的第三产业增加值为2000亿元，占49.6%，北京的第三产业增加值为1238亿元，占57.1%。由此可见，天津市发展第三产业是当务之急。 3、4发展现代物流可以增强工商企业竞争力、提高效益我国的大多数商品已由卖方市场向买方市场转变，企业间的竞争加剧，同时，企业的许多产品已进入成熟期，大都引入生产线，标准化的生产已使企业在生产环节增利的空间缩小。市场条件与生产技术状况已将企业推上了向“第三利润源泉”——物流领域要效益的道路。但是，天津市有些企业把引入物流管理视为负担，“我们现在负担沉重，经营困难，没钱去搞物流，等效益好了再说吧。”他们没有看到，正是由于物流管理水平太低，才便得企业背上包袱，成本高，效率低，每年自备的车队花销多大？仓库占用资金多少？供货不及时带来损失多大？仔细算一算，就容易理解引入现代物流的重要性了。去年，山东启动“优化企业物流工程”取得显著成效。如：山东东大化工集团两年前还是一个亏损大户，它们从物流领域入手，加强采购管理，减少物流环节，降低材料库存，依托社会运输，两年扭亏5800万元，成盈利企业。鲁抗集团全年总成本降低3000万元。青岛啤酒集团库存资金占用下降了3500万元，仓储面积减少了21700m 2,运费降低了189.56万元。天津是一个老工业城市，现有的老企业“大而全”、“小而全”、在“采购黑洞”、“物流陷阱 ”中造成的损失和浪费难以计算。目前，企业自货自运车辆约占运输车辆的70%左右，运输成本高，效率你，物流过程存在很大浪费。前几年我们注意了剥离与生产完全没有关系的诸如学校、医院、托儿所等。由现代物流管理的观点审视，就是那些与生产有关系的辅助生产环节，也可以在一定程度上分离出来，充分利用社会服务资源，从而把自己的精力集中到核心业务中去。现代物流的兴起，可以有效地帮助企业降低成本、摆脱包袱、提高效益，增强竞争力。 3、6发展现代物流是天津市运输、仓储企业发展的良好契约天津市目前的货运业、仓储业、出现高成本、低效益的局面。一方面由于国家放开货运市场，社会形成的货运运力过剩，对货运市场的管理缺乏经验和力度，同时在价格上比较混乱，另一方面，传统的货运为、仓储业的设备老经、服务质量低，大家都在低层次上搞竞争，大打价格战。发展现代物流可以为传统储运业升级换代提供机遇。如果这些企业能够扩大服务范围、提高服务质量，跳出原来的低层次竞争的圈子，以现代物流的观点从事经营，为客户企业提供零延误、零缺陷的物流服务，就能极大地扩展市场空间。 3、7发展现代物流和发展电子商务是相辅相成的电子商务带来的产业重组和人们生活消费方式的改变，导致了商业运作模式翻天覆地的变化，也对现代物流提出了极高的要求。这是因为：电子商务带来的物流模式具有与以往的物流模式更加不同的特点。电子商务导致交易过程的大部分环节是在internet等虚拟的网络生活中完成的。这种交易方式的魅力在于快速、方便、低价，它对物流的要求很高。如果一个消费者在几秒钟内下了订单，却要等五天才能收到货物，还要遭到交高昂的送货费，那么这种电子商务的优势就丧失殆尽了。现代物流可以保证低成本、高效率地从各生产厂家进货并配送到用户手里，它的发展对于保障电子商务的正常运行有着至关重要的作用。前不久社会中关于网络生存的实验，已经证明了中国物流的发展现状是制约中国电子商务发民展的“瓶颈”。 3、8发展现代物流是迎接WTO的必然要求在中美达成WTO协议中，我国政府关于开放道路运输市场的承诺是：道路货物运输目前只能合资；不迟于2001年1月1日，允许外商控股；不迟于2003年1月1日，允许外商独资。仓储服务的开放时间表与此相同。日本的通运、伊腾忠、日新、住友、澳大利来的TNT和英国的英之杰等公司均已在上海、北京、广州、武汉等大中城市建立物流机构和货运网络。1997年和1998年我国先后批准了丹麦马士基、美国总统班轮、韩国进等4家外国航运企业在我国设立独资集运服务公司，进行物流服务试点。这些企业通晓规范的物流动作，且大多与大型国公司有传统的业务联系，它们凭借其丰富的经验、优质的服务、一流的管理和优秀的人才，与国内物流企业展开竞争。现代物流业是关系民经济命脉，国防安全的产业。天津市目前的现代物流业还处于弱小、幼稚的状态，但市场的潜力却是巨大的。如果不能尽快培育壮大现代物流业。一旦加入WTO，服务贸易领域进一步开放，国外成熟的物流企业大举进入，将给天津市的现代物流业带来巨大冲击。配送中心是供应链管理(SCM)中销售物流的重要组成部分，如图1所示。配送中心是根据用户的订单和销售预测，进行规模化采购、进货、保管；然后，按客户订单所需商品及其数量，在规定的时间准时送达客户的物流场所。这里的“客户”是广义的，可以是下位配送中心，也可以是零售店、连锁店、专卖店、超市等，也可以是最终用户。由此可见，由配送中心集中向各客户进行多频次的配送业务，众多客户原则上可以不设或少设仓库，不设或少设运输部门，减少了流通设施的投资和日常流通运行费用。由配送中心集中进行规模化的采购、进货、保管，必然会降低商品的采购价，降低运输和保管费用。有的配送中心还进行一定的流通加工业务，以提高商品的附加值。配送中心的优点是明显的，是商业、流通企业大型化、规模化的必然产物，二十世纪七十年代在发达国家应运而生，发展迅速。在我国，随着商业和流通业的高速发展，配送中心在一些行业，一些区域、一些中心城市开始崛起，如海尔物流、华联超市、国美电器、上海一百配送、梅林配送等；此外，神州数码物流、三九药业物流、新华书店总店物流等，也在规划配送体制及其配送中心。一、配送中心的功能配送中心的作业工艺流程，一般如图2所示。入库时：(1)随机、无序的入库商品首先要验收，倒装成集装单元货物；(2)按保管区进行分类；(3)在各保管区分类保管；(4)出库时按提货单进行拣选、汇合；(5)验收、装车、配送。现代配送作业的特点拣选是多品种、少量、多频次。为完成配送，拣选作业是关键。拣选作业因需要大量的劳动力，一方面会造成物流费用上升，另一方面拣选作业不流畅，也直接影响多频次的出库配送作业与服务质量。因此，集装单元的确定，保管区的形式和布置等都要有利于拣选作业效率的提高，有利于拣选作业的机械化和自动化。配送中心的具体功能及其内容，简单介绍如下：保管功能保管功能是配送中心的主要内容之一，但它与一般的仓库不同，其仓库形式、平面布置、设备组成等，首先要有利于拣选作业、拣选顺序、拣选路线、拣选方法等。为了充分利用仓库的面积和空间，为了提高保管商品的入出库频率，随着科技的进步，货架向高层化发展，作业向机械化、自动化发展，保管机械向小通道或无通道发展，库存账目管理和货位管理向计算机化发展，配送中心与相关企业的信息交换向网络化发展。倒装功能配送中心采购时为了降低运输成本，一般采用大包装或散装；此外，商品来自不同的制造厂或流通企业，运输包装的形式也各不相同。但为了有利于配送中心的机械化和自动化作业，必须进行商品的集装单元化，即进行倒装作业。倒装作业一般在入库区和出库区的商品整理、检验作业时进行。拣选功能商品在配送中心保管时，一般是按保管单元的形式来分区域存放。但出库时，首先是按客户订单的商品目录来进行拣选的，同＝张订单的商品可能只一种，但通常是若干种；同＝张订单的商品可能在一个区域内存放，但通常是在不同的区域内存放；所需商品的数量可能是一个整保管单元，但有时不是一个整保管单元，如表l。应根据具体情况，采用一张订单，顺序到有关保管区去一一拣选；或者先分解成若干张订单，指令有关保管区分别拣选有关商品及其数量，然后再按订单一一汇总。这些都增加了配送中心设计的复杂性。流通加工功能经济、高效的运输、装卸、保管一般需要大的包装形式。但在配送中心下位的零售商、最终客户，一般需要小的包装。为解决这一矛盾，有的配送中心设有流通加工功能。流通加工与制造加工不同，它对商品不作性能和功能的改变，仅仅是商品尺寸、数量和包装形式的改变。例如：粮油配送中心是将大筒包装加工成瓶状小包装；饲料配送中心，则是将多种饲料的大包装，加工成混合包装的小包装。运送功能配送中心需在其服务范围内，准时地把必要的商品及其数量送达客户，为了减少客户的库存或做到零库存，运送是多频次的。这就需要配备相应的运输设备及运输前后的装卸设备，这是良好快捷服务的重要保证之一。信息管理功能在流通领域，为了从各供应商处准时地采购商品，然后准时地向众客户配送，提供快捷满意的服务，并最大限度地减少库存，提高工作效率，信息管理功能是十分重要的。配送中心应具有功能完备的仓库管理系统(WMS)，并能与各供应商、各客户的ERP或其他信息系统实施实时的链接。二、配送中心的类型配送中心形式和功能的多样性，必然导致配送中心类型及其组成设备的多样性。配送中心按运营主体的不同，大致可分为下列四种类型： (1)以制造厂为主的配送中心：规模较大、流通管理较好的制造厂，在建立销售体制的同时，还要建立快捷的配送中心，以降低流通费用和提高售后服务的质量。例如：日产汽车销售公司上乡工厂以自动化仓库为主体的配送中心，该中心占地13500平方米、高25米，共有15个巷道、库存37674个货位(世界最大的自动化仓库之一)，保管由该工厂自己生产、包装好的汽车维修配件，并按订货要求，发送到各用户。又如：海尔物流中心就有采购件和制成品两个自动化仓库，如图3，共有14个巷道、195 36个库存货位。采购件自动化仓库负责向装配线工位准时地配送零部件；制成品自动化仓库负责向全国42个分销配送中心准时地配送制成品。建成后，库存占压资金由1999年的15亿元，降至2000年的7个亿，2001年目标为3个亿。海尔配送体制建成后，已经做到中心城市6～8小时配送到位，区域销售店配送24小时到位，全国主干线分拨配送平均3． 5天到位。 (2)以大型经销商为主的配送中心：一般是按行业或商品类别的不同，把相关制造厂的商品集中起来，然后向下位配送中心或零售店、连锁店等进行配送。不具备建立独自配送中心的制造厂或本身不能备齐各种商品的零售商或零售店，往往采用这种办法。例如：保加利亚索菲亚服装配送中心，配送中心由样品陈列室、批发洽谈室和保管众多家服装制造厂的各种服装的高层自动化仓库等组成，客户在陈列室看样品，在洽谈室进行商务谈判后，配送中心就负责准时地把所需服装送达客户，集贸易和配送于一体。又如：家电商业连锁企业北京国美电器公司，如图4，已拥有分店60余家，2000年销售额 30亿元，2001年上半年销售额巳突破60亿元，发展之快，着实令人刮目相看。国美通过巨额采购得到厂家最优惠的价格和政策，而规模化的配送体系无疑降低了流通费用，增强了企业竞争。而上海百大配送有限公司，是上市公司昆百大控股的云南百大投资有限公司在物流配送业投资的一个全国性的配送网络，经五年的运作，已建成包括上海、剑匕京、南京和昆明四城市四种商业模式的从事第三方物流末端服务的专业配送有限公司。 (3)以零售业为主体的配送中心：它是为专业商品为主的零售店、超级市场、百货商店、家用电器商场、建材商场、粮油食品商店、宾馆饭店等服务的。随着城市的增多和大型化，随着人民生活水平的提高，第三产业日趋发达。但城市的商店或服务企业，一般不设仓库和运输设备，因此这类配送中心的需求更为迫切，发展更为迅速。例如：北京食品配送中心，它储存各种各样的冷冻食品，如：各种鱼、虾、肉类等，每天接受各大宾馆、饭店的订货，并准时迅速送货上门。又如：华联超市股份有限公司，如图5，该公司拥有连锁店800家(其中直营店170家，加盟店630余家)，网店遍布上海市各区县，辐射江苏、浙江等地，2003年门店数计划达13 00家，销售额130亿元。连锁超市是以连锁制为轴心，以广大的门店网络为市场依托，以规模化采购、收货、流通加工、保管和集约化的配送体制为利润源。2000年8月华联超市现代配送中心正式启动，位于上海市普陀区桃浦镇。 (4)以公共服务业为主体的配送中心：如各主要城市的中心邮局和港湾、铁路等枢纽，十分需要将到达的货物迅速地配送给用户。例如：各主要城市中心邮局的配送中心，必须将随机、无序收集到的包裹、邮件，通过高速分拣装置进行按目的地不同的分拣，并按航班、车次进行配送。相反，从国内外到达的包裹、邮件，也要通过高速分拣装置进行按城市街区不同的分拣，并向收件人配送。又如：各铁路货场、公路货场，过去往往是等待用户自行提取。如果根据路程的方向和远近进行拣选和分类，将若干用户的货物，使用一辆卡车，一次分别送达用户，这将降低货场的仓库面积，提高车辆装载率，降低物流费用。三、配送中心规划设计要点在明确了配送中心的功能及其类型，在决策建设配送中心后，在规划设计阶段应十分慎重，因为配送中心投资大，功能多，设计难度大，一旦建成之后就难以改造。因此，在配送中心规划设计时，除应在详细调查、分析的基础上，严格按照设计程序进行外，尚需注意以下几点： 1 在规划设计阶段，配送中心的管理、使用者(客户)和设计单位必须紧密结合。有经验的设计单位能对配送中心的方案，提出丰富的建设性建议，并要求客户提供所需的基础性数据；但配送中心的建设目的、用途、规模、基础数据及其相关性、工艺作业流程、外部环境、可投资额及其可调整性等都有所不同，只有客户最了解，并有权进行必要的调整。规划设计是至关重要的，它已决定了配送中心的实用性、先进性、可扩性、投资额和建设周期。而详细设计、制造、施工、调试等完全由承建单位负责，客户仅需按合同 (规划设计是其附件的一部分)验收。 2．设计时，必须注意系统的整体性、均衡性、流畅性。系统的各个环节在技术上有其复杂、简单之分，但从系统的观点，任何一个环节都同等地重要。系统的某个环节增加了作业内容、增加了投资，但为整个系统的作业流畅创造了条件，提高了综合效益。 3．集装单元运输是现代运输的重大改革，集装单元器具形式、规格的确定也是配送中心设计的重要内容。集装单元器具的形式必须有利于保管、拣选的作业和效率。集装单元器具的形式不但要考虑配送中心的使用，必要时尚需考虑与下位配送中心、各零售店、专卖店等的通用性、可交换性。要尽量减少规格，使其便于作业，便于管理，便于交换。配送中心各个环节的机械设备，包括运输、装卸、保管、拣选机械，都要以规定的集装单元器具的形式和尺寸来设计。商品千姿百态，但集装单元化后就为物流的机械化、自动化作业奠定了基础。 4．配送中心地址位置的选择。配送中心地址位置的选择必须从配送中心综合效益来考虑，既有利于上游的采购、进货，也要有利于对下游各分配送中心、专卖店、连锁店或最终用户的配送。应优先选择公路运输方便的地点，确定合理的配送圈及其送达时间，因为只有汽车运输才能实现“门到门”运输，避免中间保管和重复装卸，降低流通费用，缩短配送时间。 5. IQ分析，∑IQ分析。图6是配送中心每种库存商品(I)及其库存量(Q)的数据分析图。图7是库存商品(I)的累计库存量(∑IQ)的数据分析图。表是库存商品(I的累计库存量(∑IQ)的数据分析表。由图7，表2可见：在A区l～0种仅占总库存种类10％的商品，其出库量为35000个，占总出库量81000个的44％；在B区5l～00种占总库存种类30％的商品，其出库量为29000个，占总出库量81000个的35％；在C区20l～约0种虽占总库存种类60％的商品，其出库量仅为17000个，占总出库量81000个的2l％。将A区和B区合起来，即占总库存种类40％的商品，但占总出库量的79％；而C区，即占总库存种类60％的商品，仅占总出库量的2l％。由此可见，IQ和∑IQ分析，是选择保管和拣选单元化器具的主要依据，也是选择保管和拣选设备的主要依据，如图8所示。 6. EIQ分析。表3表示配送中心一天(或一月)的订单数量(I)和每张订单所需的商品种类数( I)及其数量(Q)。由表3可见：订单(E)与种类(I)、数量(Q)间有下列关系：①订单E1需要11、12、13、14、 15、16等五个种类的商品分别为3、5、1、2、3件，共14件；②11种类的商品，共有四张订单E1、E2、E3、E4,分别需要3、2、4、2件共11件。此外订单(E、种类(I、数量(Q)间与保管区、集装单元器具间有下列关系：(1)一张订单，所需若干种类的商品都在同一区域保管；(2)一张订单，所需若干种类的商品都在不同的若干区域内保管；(3)订单所需某种商品的数量，正好是一整保管集装单元器具的保管数量；(4)订单所需某种商品的数量，不是一整保管集装单元器具的保管数量。上叙关系的定性和定量分析、组合关系分析，是配送中心总体平面布置、集装单元器具形式、保管区和拣选区选型、拣选设备的选择、拣选作业工艺流程等的主要依据。 7．拣选设备的选择和主要类型。拣选设备的选择，主要依据上叙订单件数(E)，品种数 (工)，库存品种(ZI)，拣选品种(PI)，数量(Q)，库存数量(ZQ)，库存托盘数(ZP)，拣选数量(PQ)，每个品种的库存量(ZQ／1)，每个品种的拣选数量(PQ／1)等，设计是千变万化、丰富多彩的，但根据表l保管形式和拣选形式的组合不同，拣选设备的主要类型如下： P-P 如图9-14 P-p＋c 如图15 P-C 如图15 C-C 如图16-17 C-C＋B 如图18-19 C-B 如图20-21 B-B 如图22-24 单体的高速分拣系统如图25-27 8．配送中心管理系统(PMS) 配送中心管理系统(PMS)是企业资源计划(ERP)、供应链管理(SCM)的重要组成部分。而且，配送中心要降低库存，提高服务质量，其关键也是计算机管理技术和互联网技术。但企业规模有大小，企业各部门的计算机管理建设也有先后，因此如何规划设计PMS的构架和内容，是配送中心规划设计的重要内容。配送中心管理系统(PMS)要比全自动化仓库的仓库管理系统(WMS)复杂得多。因为保管区有若干个，作业方式有全自动、机械化和手工操作，拣选方式有整出和零星出等，即物料流、作业流和信息流，如何保持同步、统一，这给信息的及时录入、更改、修补带采了新的挑战。配送中心管理系统(PMS)是利用企业MRP- 2或ERP中的配送中心管理模块，还是建立独立的配送中心管理系统(PMS)，通过中间件，再与相关的上位、下位管理系统连接，这也是争论之一。配送中心在我国尚属起步阶段，但发展速度将十分迅速，可借鉴的经验并不多。如何根据我国的特点，尤其是企业自身的用途和规模，建设实用的、经济的、有效率的配送中心，避免不必要的浪费，也许是我们应该共同研究和探讨的问题。物流配送中心在运转过程中，必须努力为客户探索降低成本的道路，在进行配送活动时，力求流程成本的最小化。配送作为物流系统中的一个小系统，麻雀虽小，五脏俱全。它具备了物流中的各个要素，具有与大型物流活动相一致的地方。它与物流只有大与小的关系，两者本质是一样的。物流配送中心在运转过程中，必须努力为客户探索降低成本的道路，在进行配送活动时，力求流程成本的最小化。配送流程的优化不单单是企业降低成本的需求，而且是中国整个物流产业发展的关键。适合中国的配送流程优化模型以及做法一旦得到突破，将对我国整个物流产业产生巨大的改进效果，同时对促进我国经济的良好发展起着举足轻重的作用。如何优化配送流程，提高配送效率始终是困扰物流企业的一个问题。传统的最小费用、最大流线型数学模型在物流配送实践中并没有完全吻合，它只能提供一个理论思考的依据。实践中很多不确定因素使得传统理论在实际作业活动中的灵活性降低。因此，笔者在传统数学理论的基础上，结合自己目前从事的物流配送作业，在此，对物流配送中心的实际运作环节的做法做一个大概的介绍。进货环节进货环节也称为备货环节，即是准备配送商品的系列活动。它是配送中心运转的基础环节。一般来说，在我国现在的实际物流活动中，备货是经销商自己完成的。在物流专业化的情况下，基本上有两种模式：第一种模式是提供配送服务的第三方物流企业直接承担备货责任，主要通过向生产企业、经销企业订货或购货来完成。第二种模式是物流、商流两者相分离的模式，订货、购货等工作通常白货主自己去完成，配送中心只负责进货、理货等工作，货物所有权属于货主。进货环节需要考虑的是进货时间控制在谁的手中，是货主还是配送中心？如果是货主，配送中心就得24小时值班，因为货主随时都可能进货。如果是配送中心，那预约时间就变得非常重要了。提前一到两天预约是欧美、日本成熟的配送中心的必经手续，不预约，配送中心就不受理，因为那样就打乱了配送中心的计划。但是在我国，由于很多企业管理人员没有理解物流理论，不明白物流环节操作的复杂性，导致对预约时间的不理解。作为物流配送中心的进货环节经过预约、验收、交接单等详细操作，改进了传统物流进货流程的单据不齐全、时间不确定、仓库操作凌乱的现象，实现了传统流程的部分优化，能够满足配送中心运转和客户的要求。仓储环节仓储环节是进货活动的延续。在配送中心的活动中，仓储有两种形式：一种是暂时储存，另一种是储备形态。一般来说，暂时储存形态仅仅适用于周转率大的商品，今天进仓明天出货的商品最适合于利用仓库首层暂存区放置。储备是基于安全库存的考虑，按照一定时期配送活动要求和到货周期有计划地确定的能够使配送活动持续进行的库存数量和形式。储备形态则适用于在仓库存放一定时期的商品，一般放在货架上。物流配送中心在仓储环节的优化实践主要体现在货位管理上，通过物流信息系统自主选择货位，简便快速地确定货物存放的详细地址。货位管理提供一个静态货位、动态商品的储存模式。货位与货物互为关联，易于寻找，大大降低了盘点、分拣、搬运等仓库作业时间，提高了效率。仓管员从拿到分拣单到货物装到车辆上所花费的时间仅为25—35分钟。盘点作业实行定位定码的创新盘点法。分拣作业的优化主要采用数字分拣系统，实现自动化和人工相结合的新思路。物流配送中心在整个仓储管理和作业过程中，需做到仓库规范化操作，每个岗位的员工都清楚自己做什么？怎么做？应该遵循什么步骤去做？由此看来，仓储环节的优化效果还是可以的。目进环节配送是配送中心的核心环节。国外配送中心必须按照配送合理化的要求，在全面计划的基础上制定科学的、距离较短的货运路线，选择经济、迅速、安全的运输方式和选用适宜的运输工具。物流配送中心在安排每次出车时，按照物流线性规划和排队论的运筹模型，满足配载的要求。物流配送中心在城市配送过程中，能够在适应现阶段我国的配送情况下，对单纯送货进行了改进，比如，制单员在每次制单时，运用配送路线模型确定路线。只要输进去有哪几个点，每个点需要送货的数量，模型就会自动选出几条路线，让调度人员根据当时市内的交通流来灵活选择。从而确定了配送点的分区划分，路线的安排，大大缩短了花在路上的配送时间。送货单上有客户的详细地址和联系电话，配送司机到达客户所属区域后很容易通过电话找到零售商营业仓库。运输调度的合理性，尽可能不安排送货跨度很大的车次。相对于国外自动化程度很高的配送中心和交通很便利的城市来说，这些做法虽然不是其核心内容，但是在中国这种物流环境下，这已经提高配送效率了。高效的配送需要的是在配送调度和配送运输、交货等具体操作的整合优化。在专业化分工越来越细的经济环境下，物流配送流程优化的发展方向将趋向于利用集成供应链来达到配送流程的上中下游的连贯性以及降低各相关企业的物流成本，其中包括第三方物流企业的配送成本。国内的一些配送中心或物流公司已经开始这方面的研究。规范的流程产生熟练的操作，熟练的操作产生了效率对于一个物流公司的发展，规范化的流程和操作是很重要的。国外物流公司对中国物流市场的看好将会导致物流市场的激烈竞争，我国物流企业需要不断探索物流配送流程的优化，提高企业的核心竞争力。连锁超市业呼唤现代物流”已越来越成为人民呢的共识。如何有目的的深入学习发达国家以及先进企业集团的配送系统和配送中心现代化建设，已成为不少连锁超市公司的重要课题。　　当今的流通领域已将物流的高科技（自动分拣机、自动化立体仓库、信息处理及通讯自动化等）广泛应用于配送中心。根据我国连锁超市目前的规模和发展趋势，应该加强学习和采用物流现代化技术，可从以下几个方面考虑。　　自动分拣系统　　配送中心的作业流程包括“入库-保管-捡货-分拣-暂存- 出库”等作业，其中分拣作业是一项非常繁重的工作。尤其是面对零售业多品种、少批量的订货，配送中心的劳动量大大增加，若无新技术的支撑将会导致作业效率下降。与此同时，对物流服务和质量的要求也越来越高，致使一些大型连锁商业公司把拣货和分拣视为两大难题。　　随着科学技术日新月异的进步，特别是感测技术（激光扫描）、条码及计算机控制技术等的导入使用，自动分拣机已被广泛用于配送中心。我国的邮政等系统也已多年使用自动分拣设备。由于我国商品包装箱（指运输包装）上基本没有印刷条码，故商业系统至今尚没有认真研究过运用自动分拣机。　　应该看到，自动分拣机的分拣效率极高，通常每小时可分拣商品6000- 12000箱；在日本和欧洲自动分拣机的使用很普遍。特别是在日本的连锁商业（如西友、日生协、高岛屋等）和宅急便中（大和、西浓、佐川等）自动分拣机的应用更是普遍。可以肯定，随着物流大环境的逐步改善，自动分拣机在我国流通领域大有用武之地。自动分拣机种类很多，而其主要组成部分相似。基本上由下列各部分组成： 1、输入装置：被拣商品由输送机送入分拣系统。 2、货架信号设定装置：被拣商品在进入分拣机前，先由信号设定装置（键盘输入、激光扫描条码等）把分拣信息（如配送目的地、客户户名等）输入计算机中央控制器。 3、进货装置：或称喂料器，它把被拣商品依次均衡地进入分拣传送带，与此同时，还使商品逐步加速到分拣传送带的速度。 4、分拣装置：它是自动分拣机的主体，包括传送装置和分拣装置两部分。前者的作用是把被拣商品送到设定的分拣道口位置上；后者的作用是把被拣商品送入分拣道口。 5、分拣道口：是从分拣传送带上接纳被拣商品的设施。可暂时存放未被取走的商品，当分拣道口满载时，由光电管控制阻止分拣商品不再进入分拣道口。 6、计算机控制器：是传递处理和控制整个分拣系统的指挥中心。自动分拣的实施主要靠它把分拣信号传送到相应的分拣道口，并指示启动分拣装置，把被拣商品送入道口。分拣机控制方式主要是脉冲信号跟踪法。　　捡货系统自动化近年来，连锁超市和便利店的发展势头很猛，对物流作业的“拆零” 需求越来越强烈，捡货、拆零作业的劳动力已占整个配送中心劳力的80%；订货商品的多品种、小批量化，使得配货作业人手不足的矛盾非常突出。如何提高这个物流环节的作业效率，已成为配送中心机械化、自动化的研究重点。目前，医药作业、化妆品制造行业已广泛使用全自动拣选系统（如日本资生堂、花王、大木等株式会社）；而流通领域，特别是连锁超市、便利店的配送中心都广泛使用电子票签拣货系统。　　只要把客户的订单输入操作台上的电脑后，存放各种商品的货架上的货位指示灯和品种显示器，会立刻显示出拣选商品在货架上的具体位置（即货格）及所需数量，作业人员便可从货架里取出商品，放入批发输送带上的周转箱，然后揿动按钮，货位指示灯和品种显示器熄灭，配齐订单商品的周转箱由输送带送入自动分拣系统。电子票签拣货系统自动引导拣货员进行拣选作业。任何人不需特别训练，即能立即上岗作业，从而大大提高了商品处理速度，减轻了作业强度，而且使差错率大幅度下降。　　自动化立体仓库　　自动化立体仓库的出现是物流技术的一个划时代的革新。它不仅彻底改变了仓储行业劳动密集、效率低下的落后面貌，而且大大拓展了仓储功能，使之从单纯的保管型向综合的流通型方向发展。自动化立体仓库是用高层货架储存货物，以巷道堆垛起重机存取货物，并通过周围的装卸搬运设备，自动进行出入库存取作业的仓库。　　自动化立体仓储具有普通仓库无可比拟的优越性。首先是节约空间、节约劳力。据国际仓库自动化会议资料：以库存11000托盘、月吞吐10000托盘的冷库为例，自动化立体仓库与普通仓库比较情况为：用地面积为13%、工作人员为21.9%、吞吐成本为55.7%、总投资为63.3%。立体仓库的单位面积储存量为普通仓库的4- 7倍。其次是提高仓库管理水平，减少货损，优化、降低库存，缩短周转期，节约资金。近年来，特别在冷冻行业，自动化立体仓库的发展极快。　　自动化立体仓库主要由货架、巷道堆垛起重机、周边出入库配套机械设施和仓储管理控制系统等几部分组成。货架长度大、排列数多、巷道窄，姑密度高；巷道机上装有各种定位的检测器和安全装置，保证巷道机和货叉能高速、精确、安全地在货架中取货；目前，立体仓库自动控制方式有集中控制、分离式控制和分布式控制3种。分布式控制是目前国际发展的主要方向。大型立体仓库通常采用三级计算机分布式控制系统；三级控制系统是由管理级、中间控制级和直接控制级组成的。管理级对仓库进行在线和离线管理，中间控制级对通讯、流程进行控制，并进行实时图象显示，直接控制级是由PLC（可编程序控制器）组成的控制系统对各设备进行单机自动操作。使仓库作业实现高度自动化。　　计算机智能化技术　　计算机技术在物流上的应用已远远超出了数据处理、事务管理，正在跨入智能化管理的领域。例如，配送中心的配车计划与车辆调度计算机管理软件。在美、日等国已商品化。它能大大缩短配车计划编制时间、提高车辆的利用率、减少闲置及等候时间、合理安排配送区域和路线等。　　又如，配送中心的自动分拣系统、自动化立体仓库、自动捡货系统（如电子票签拣货装置）的计算机控制和无线移动电脑在配送中心入库、出库、拣货、盘点、储位管理等方面的应用，实现配送中心物流作业的无纸化。　　再如，建立配送中心自动补货系统，把供应商、配送中心、商场（POS系统）的产、供、销三者组成网络与ECR（集成供应链物流管理系统）。使传统的点（企业内信息体统）发展到线（企业间资讯系统）、面（供应链上中下游垂直、水平整合），进而进入“体 ”（跨国、跨企业的供应链整合）的时代。以网络化的商业行销（电子商务），带动创造附加价值的新物流行销，促进商品流通、缩短流通通路、满足客户多样化个性化的需求。真正使商流、物流、信息流、资金流融合为一体，实现商业自动化。　　ECR是80年代末90年代初美国食品杂货业面临激烈的市场竞争，为了提高竞争力而采取的一种新战略。ECR的核心是要求供应商和零售商共同关注消费者的需求，把精力转移到了解消费者的需求上并为之作出努力，使消费者少付出金钱、时间、精力和风险而更加方便地获得更多信息，并得到更好的品质、更新的创意、更新鲜的商品。由此，供应商和零售商双方都能成为市场的赢家，也就是说ECR力求将消费者、供应商和零售商拴在一根线上，结为利益共同体。　　以沃尔玛（Wal-Mart）为代表的连锁零售商，率先接受了ECR思想，并大获胜果。现代企业竞争的结果使生产企业和商业企业都进入一个微利时代，产品的成本和利润也变得非常透明。大企业之间的竞争现在不仅在技术、人才上展开，同时也在物流和供应链方面展开。因为现代物流已经成为“第三方利润源”，是企业降低成本，取得竞争优势的重要的来源。而处于技术、资金和人才上劣势的中小企业一直被认为是“物流战略的受益者”而不是物流战略的制定者和执行者。事实并非如此，中小企业一向是市场的灵活的反应者，几乎在大企业实施物流战略的同时，也对物流的战略积极的反应，也同样采用物流战略来提高自身的竞争力。　　中小企业物流战略的发展几个阶段　　中小企业在国民经济中发挥着越来越大的作用，无论在数量上、解决就业方面、还是在促进经济发展方面都起着主导的作用。因此，中小企业发展在全球范围内日益受到重视，与此相应的中小企业物流战略与管理也开始受到重视。物流是二次大战后才逐步发展起来的，中小企业几乎同时发现物流的重要性，只是由于自身的条件限制和企业家（或经理）对物流作用认识的不同，各个企业采取不同的物流策略来解决自身的物流问题。从目前国外中小企业对物流的认知和采用的手段来看，可以分为三种阶段：　　第一阶段，认知阶段：企业主或经理对物流战略有需求，但是由于要改变企业的组织结构和采用新技术，所以中小企业对是否加强物流管理还有疑问。处于这一阶段的中小企业一般规模小，暂时对物流管理需求还不十分明显。企业主对物流的关注主要由于从为消费者服务的角度和提高自身竞争力来考虑。　　第二阶段，结构调整阶段：中小企业有了相应的物流组织和管理机构，企业已经成为供应链的一部分，企业产品上下游之间形成供应链战略同盟，上下游企业彼此之间形成合作关系。中小企业为了应付市场日益增加的竞争压力，改变自身在供应链中的不利的地位及企业的分销渠道，不得不考虑实施一体化的物流战略。　　第三阶段，行为实施阶段。企业把物流作为企业发展战略的重要一部分，并且积极采用物流信息技术、培训和咨询方式来改造企业的组织结构和方式。企业已经把物流作为核心竞争能力而进行发展。这一阶段的中小企业开始对企业的结构和行为进行诊断，同时结合人力资源结构的调整来实施物流战略。　　国外中小企业物流发展的趋势　　早在八十年代末，国外中小企业就开始利用现代物流管理和技术来提高企业的竞争力。随着中小企业物质投资和非物质投资的增长，中小企业对物流需求在逐步增加。据对农业食品企业的一项调查显示：80.9％中小企业有物流经理负责企业的物流管理，38 .5％企业增加了物流技术工程师人员。可见，中小企业与大企业一样对物流方面也很重视。　　从国外中小企业物流方面管理的发展来看，有以下的发展趋势：　　1、中小企业开始把物流作为企业发展的战略而重视　　企业的发展面临着很多的市场压力，企业如果想在激烈的市场竞争环境下生存就必须具有自己的核心竞争力。企业的核心竞争力从七十年代的市场份额发展到八十年代产品质量和低成本，而从九十年代开始，客户关系成为企业的核心竞争力。中小企业物流战略也是围绕着企业核心竞争力而发展的。从二战后开始的分销物流，发展到7080年代的一体化物流，现在则是物流战略。　　分销物流注重为顾客服务理念，一体化物流重视分销渠道的建立，减少运输成本，而物流战略则在减少物流及供应链成本，提高产品及时性和产品质量上、提高顾客满意度等方面有了综合的一体化的考虑和实施的方法，因此，通过物流战略无疑会提高企业的核心竞争能力。这也是越来越多的中小企业把物流战略作为企业发展战略的一部分的主要原因。　　2、重视采用物流新技术和管理新方式　　物流战略离不开对新技术的采用和新管理方式采用。据一项对农业食品中小企业调查表明：1989年采用过至少一项物流技术（JIT，EDI，计算机辅助管理等）企业只有22 .2％，而到1994年则达到42.6％。很多企业在采用物流技术和新管理方式前都进行过有关咨询活动，尤其是管理咨询最多。　　3、物流的实施方面重视第三方物流机构作用。　　第三方物流机构能为企业节约了物流的成本，提高物流效率，是中小企业的理想选择。如在欧洲，物流服务市场约四分之一都是由第三方物流来完成的。很多仓储和运输业务都是由第三方物流来实现。甚至有的零售店，早上只管开门，晚上只管关门，缺什么全由电脑管理，该送时有人送，根本就没有仓库。　　对我国中小企业物流管理的启示　　目前很多我国中小企业产品销售物流多采取自办物流方式，没有依靠物流系统支持市场营销，第三方物流公司的参与程度很低，因此难以满足市场对产品小批量、多批次、多品种和紧急性的需求要求。这种自办物流方式，设施利用率低，成本高；而且设施落后，达不到客户需求的特定要求。还有，中小企业物流没有达到一定的经济规模，大多数企业的物流以“分包”方式为主，“外包”干线发运、市内配送和仓储、包装业务，“外包”家数在2至10家，有的甚至达到10家以上，企业物流严重分割，形不成一体化的综合物流，因而也就很难使用供应链管理方式进行管理。以上的这些做法制约着中小企业物流的科学健康发展。要适应现代化的物流方式，必须先有一套科学的物流方案。　　1、高度重视物流战略在中小企业发展中的作用。物流战略已经成为大企业提高竞争力的重要手段，我国多数中小企业还没有意识到物流成本控制的重要性，事实上，企业物流成本是除了原材料成本外的最大的成本项目，而我国物流成本一般占总成本30％－ 40％，鲜活产品占60％左右甚至更多，而有效的物流管理可以节省15％－30％物流成本，并且大大地减少库存和运输成本，而国外发达国家物流成本一般控制在10％左右。中小企业本身在技术上和产品质量都不及大企业，但中小企业在产品价格上和对市场需求反应方面具有优势，因此通过物流管理更能在节省产品成本方面发挥自己优势。　　2、依托第三方物流机构，采取供应链管理模式。这就要求生产企业对从原材料采购到产品销售的全过程实施一体化管理，企业与供应商和顾客发展良好的合作关系，建立比较完整的供应链。供应链是指将产品服务提供给最终消费者的所有环节的企业，构成上、下游产业一体化的体系。对于每个中小生产企业来说，都处于供应链当中，使企业与上、下游企业形成供应链的战略同盟，成为整体供应链的一部分。这样使企业尽量减少“中间层次”，而通过专业的第三方物流管理公司，直接将货物送达最终顾客，减省开支，并能更有效地管理资源，无需承担仓储及存货管理的成本。同时利用第三物流机构提供的储运、包装、装卸和搬运等服务，通过集约化操作完善输送及流转系统，提高末端物流的经济效益，降低库存、简化手续和提高保障程度；使货品付运的过程更有效率，并节省成本。依靠第三物流机构提供的信息，如供货信息、交通运输信息、市场信息、物流控制和物流管理信息等，了解物流的整体运作状况，及时调整物流计划。　　3、与其它中小企业形成战略联盟。物流联盟就是以第三物流机构为核心，众多的中小企业签定契约形成相互信任、共担风险、共享收益的集约化物流伙伴关系。这些中小企业同处商业行业，水平一体化物流管理可使同一行业中多个中小企业在物流方面合作，使分散物流获得规模经济和物流效率。从企业经济效益上看，由于通过物流战略联盟使众多中小企业的集约化运作，降低了企业物流成本。从社会效益来看，由于采用第三方物流机构作为盟主，统筹规划、统一实施，减少了社会物流过程的重复劳动。当然，不同商品的物流过程不仅在空间上是矛盾的，可能在时间上也是有差异的。企业可以通过第三物流机构的集约化处理，来解决这些矛盾和差异。而且，联盟成员共担风险，降低了风险与不确定性；还可以从第三物流机构得到过剩的物流能力与较强的物流管理能力。　　4、利用网上交易平台，实现电子商务。互联网出现使买卖过程得以简化，信用证申请可通过网上银行服务处理，至于采购，买家可利用特定的网上交易平台，输入相关的资料，网页上有适合每个行业物品的采购格式，互联网内的搜寻功能可以帮助买家，在有特别需要时，就可去寻找更合适的新供货商去补充货源。有了网上交易平台后，小公司不需要EDI（电子数据交换）也可以使用电子物流公司的服务，只要公司有自已的网址或e－mail便可以，成本明显较EDI便宜。此外，进入了物流公司的网站内，客户就可以同时进行存货控制（InventoryControl），可以看到尚有多少货物在货仓。例如公司若有一批货在3日后到港，亦可预约货仓。又例如3日后公司有货柜到达码头，需要有货车运输，否则摆放在码头的费用很高昂，这时候，公司可以在互联网上预订车队，去码头取货。网上营销必须拥有完善的库存和送货管理系统，这些系统便是电子物流管理（e－ Logistics）。企业还可以通过电子数据交换系统（EDI），直接连接客户的数据系统及仓库管理系统（WMS），让管理层能在网上及时监管及规划存货的流转及补充。因此，网上物流管理系统不只可降低成本，更重要的是让管理层能有效率地管理其供应链资料，有及时了解掌握最新信息的优势。透过计算机条形码扫描、电子数据交换系统、桌上计算机货物追踪、仓库管理系统，以及互联网等物流管理工具，充分掌握货物在供应链上的流转状况。所谓一对一营销，或者叫做关系营销、客户关系管理，就是商家愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为。这些特殊需求可能是客户主动提供的，也可能是商家主动从各种各样的渠道搜集到的。在当今以网络为主体的信息社会里，电子商务大潮不断推出许多新的经营理念。对于企业来说，在电子商务平台下，有三个要素至关重要，即ERP、SCM和CRM。ERP即企业资源规划，着重于企业内部管理的改善自如；SCM即供应链管理，强调的是促进企业内部与外部的沟通管理；而CRM是从以产品为中心的理念转向从顾客为中心，注重的是外部的管理。ERP和SCM等经营理念进入中国较早，尽管企业运用并不完善，但人们已经逐渐认识其重要性，像企业流程重组，物流配送中心，仓储大呢感项目多多少少已在规划之中，但这些都只能算是企业以自身为出发点进行的改造。如果没有充分考虑到客户，可能其设计的物流信息系统对所有的客户都是一样的，仓储及配送中心的选址由于考虑的是全局利益，就不能专一化。所以当前物流领域存在的问题不仅仅是硬件设施的开发与应用，也在于企业缺乏开放的物流服务想象力即服务意识缺位，主要表现在服务的被动性、波动性、短期性以及缺乏长期战略这样几个方面。如何提高物流企业的服务水平，培养企业开放的物流服务想象力，确立主动的服务意识，正是物流企业寻求长期发展应当解决的问题。企业对市场不加区分地作出一般性承诺，如“客户需要什么服务就提供什么样的服务”，实际就是客户服务无标准。物流的本质是服务的，为制造商的产品生产和营销提供服务，为最终用户的产品可得性提供服务，为供应链的组织协调提供服务等等。对于一个服务行业的企业，特别是那些本身没有什么硬件设施的，就是我们所称的“虚拟物流”企业，客户的满意度至关重要，迫切需要营销理念的创新。而CRM及一对一营销等新理念的导入，正迎合了这种需要。本文试图从市场定位、服务战略制定等方面展开剖析，阐述在中小物流企业的经营中，实施一对一营销的优势。　　首先，在企业的市场定位问题上，传统物流企业总希望能够在现有储运资产的基础上发展物流服务。但这是相当困难的，原因在于现有的服务资源是非市场化配置的，而物流服务的需求是高度市场化甚至是个性化的。一些大型航运企业像中海、中远由于其在介入物流业之初，就有着强大的运输与仓储网络体系为支撑，才有实力进行大规模的经营。中小物流企业在创业之时，无论如何也不可能做到面面俱到，这个时候，选择合适的服务领域就至关重要。选择服务领域时应当注意的以下几点原则：　　（1）“不熟不做”原则　　行业经营至关重要，虽然说现在流行的是电子商务，网络营销，但归根结底我们做的是物流业，所要了解的仍然是物流界的问题。不同的公司在介入物流业时由于基础不同，其侧重点也不同，以前的行业经验并不能轻易抛弃。当前不少航运公司纷纷设立物流部门，其借重的就是在运输方面的雄厚基础与丰富经验。中小物流企业在创业之初就应当抓住其侧重点，利用原有市场及声誉争取熟客、回头客。　　（2）“集中一点”即专业化服务原则　中小企业做不到规模化就应当做到专业化，在选择客户时，由于本身的资源不占优势，所以就应当以市场价值和客户价值为取向，变被动服务为主动服务。选定一家大型企业为依托，实施一对一营销，慢慢把市场做大，再考虑点对面的营销服务。目前做得较为出色的第三方物流企业——宝供物流在创业之初就是完全针对宝洁公司实施一对一营销从而逐步发展壮大起来的。　　（3）“重点客户，重点服务”的原则　　对于一个服务行业企业，客户至上的准则是相当重要的。中小物流企业规模不大，在资金、技术、人才等方面都缺乏资源，匮乏不仅是资源的数量，更在于资源的质量；或者说短缺地服务重点客户，创造自己的“金牌客户”，在保证对老顾客忠诚度的饿基础上发展争取新顾客。　　（4）“延伸服务”即服务品种创新原则　　物流的涵盖面很广，中小企业在起步阶段没有实力提供全方位的服务，只能从某几个方面切入，强调个性化服务。企业实施一对一营销，服务目标较为专一，有利于发现不足，有针对性进行及时调整，拓宽服务面，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种，以提高客户满意度。　　（5）“精益求精”即服务技术创新原则　　信息时代，技术的发展日新月异，层出不穷的新技术也不断推动着各行各业进行创新，以跟上时代的发展，物流服务业也是如此。各种信息系统及软件的应用，使得物流业的服务效益不断提高。中小物流企业资金有限，在技术开发上也应当根据客户追求灵活性，实施一对一营销，可以与客户共同合作，按照其需要进行技术开发创新，以避免盲目性与不必要的投资。　　其次，在制定物流服务战略时，中小物流企业并不存在资源优势，因此不能将其作为制定物流服务战略的饿基本依据，能够作为制定物流服务战略的基本依据的只能是市场。从目前中国的现实来看，大量中小型的、采用传统技术手段、提供阶段性物流服务、按竞争生存法则运行的物流企业将在很长时期内作为我国物流服务业的主要力量。所以，对许多处于转型中的中小物流企业来说，适宜的服务战略指导思想就是从小的做起（规模的）和从简单的做起（专业的）。企业的竞争战略从基本上来说有三种类型：成本领先战略，差异战略以及集中战略。成本领先战略追求的是标准化的、规模化的服务，并需要得到客户的认同，这是需要以雄厚的基础为保证的。差异战略追求的是创新的、差别化的服务。而集中战略则追求小范围的、专业化的服务。　　可以看出，对于中小物流企业来说，在实力有限的情况下，选择集中一点战略，实施一对一营销，才能做到量体裁衣，服务专业化，才能具有竞争力。我国知名的民营物流服务企业—宝供物流的发展历程就是最好的典范。其服务网络建设在一开始就是根据大货主—宝洁公司的市场营销战略来配置的。简单来说就是宝洁公司的货销往哪里，宝供物流的饿服务网点就设到那里，即使像中远这样的大企业，其物流部门针对不同的大客户采取的也是专人负责，一对一营销。因为在当前以客户关系为中心的社会，标准化服务虽然成本低、运作快，但已逐渐失去市场。物流业作为一个服务行业，追求服务的差异化、个性化是必然趋势，只有一对一营销才能提高顾客满意度。　　再次，在客户服务标准方面，物流服务的饿目标就是使客户满意。然而客户的服务要求千差万别，一个物流企业不可能同时满足所有客户的所有要求，所以要确定适宜的客户服务标准。这种标准也并不是越高越好，从企业的角度来看，要考虑到其服务资源的能力限制问题；从市场的角度来看，就涉及到企业的竞争战略定位问题；从顾客的角度来看，则有一个服务质量的可信度问题。服务的不足和过剩都会影响物流企业的健康发展。在确定客户服务标准时，同样存在战略选择的问题。作为中小物流企业，服务资源有限，品牌的可信度不高，在追求服务个性化的信息社会中，以降低服务标准来求得市场显然是行不通的。所以较好的选择就是收缩市场，以维持较好的客户服务标准。实施一对一营销，目标较为单一，易于弄清客户的真正需求，确定服务的战略重点，使得服务资源的配置向这些重点集中，以提高服务的客户满意度。　　最后，需要对物流过程进行有效的监测。物流企业的服务领域选择，战略规划，标准制定，归根结底还是要看其服务过程的实际效果。没有好的实际效果，说得再好也没有用处。所以对物流服务过程进行有效监测是实现物流服务战略目标的唯一手段。监控的过程比较复杂，包括跟踪监测，绩效评价和作出响应，即收集信息、捕捉偏差、分析后果和协调管理。制定适宜的客户服务绩效测定指标体系并不是一个简单的过程，在售前、售中及售后三个服务阶段都有着很多要考虑的方面。售前服务包括向客户报送货单，销售代表访问客户频率，对客户存货水平的监测，向客户提供咨询的次数等。售中服务包括订货的便利性，收到订单后的答复时间，给客户的信用期限很长，对客户询问的处理，配送频率，订货周期，订货周期的可靠性，准时交货率，发货延误率，紧急订货的处理能力，订货满足率，订货情况信息反馈，订货跟踪能力，延期交货比例，可得性或供货率，发货短缺率和产品替代率等。收获服务包括发票准确性，退货或者调剂情况，货物损毁情况，包装物回收情况等。对于许多处于转型之中的传统中小物流企业来说，对服务过程的饿监测可能才刚刚起步，也可能还在使用人工的方法，做不到全方位的监测。在实施一对一营销的过程中，可以与客户共同商定服务标准和开发物流解决方案，这样比较有针对性，易于取得顾客的信任与满意。　　电子商务的应用将导致更为激烈的市场竞争，如何在这种激烈的竞争环境下生存、发展、壮大，是许多企业尤其是中小企业面临的问题。物流企业作为一种新兴行业，提供的是服务型产品，顾客是最为重要的。CRM理念的导入，是必然的结果。实施一对一营销，并不意味着目标单一化，公司只能为一个或很少的客户提供服务，所强调的是服务的差异性。即使是实力雄厚的大企业，一对一营销也是其发展的必然。只不过在大企业，由于其有能力将资源分散利用，可以选择对多目标实施一对一营销，即市场差异战略。对于中小物流企业而言，实施“一对一营销”的核心思想就是与每一个客户建立学习型关系，尤其是那些“金牌客户”。每当与客户打一次交道，企业就对一分经验，长一分知识。客户提出需求，企业就改进产品或服务，这样周而复始的过程自然就提高了企业的产品或服务令这位客户满意的能力。最终，哪怕另一家物流服务企业作为竞争对手出现，竞争对手也愿意这样与客户打交道，也愿意对产品或服务做出调整，该客户也不会轻易更换为之服务的物流企业了。因为客户除非再给竞争对手一遍同样的“课”（原先物流企业已经从客户那里学到这些“内容”，并进行了改进），否则他不会从竞争者那里得到满意的产品或服务。因此，“一对一营销”策略可以帮助企业发现并留住客户，且随着时间的推移，中小企业能够逐步积累经验与资本，在一对一营销的基础上，发展更多的客户，把市场做大。国第三方物流产业环境驱动下的中小型物流企业合作联盟　摘要：本文从对我国第三方物流产业的产业分析入手，介绍了在目前物流产业环境下中小型物流企业面临的竞争格局，并提出，基于物流企业各自柱心竞争力基础上的价值链合作联盟是一种改变竞争劣势的有效方法。　　一、我国第三方物流产业分析　　第三方物流概念的引进促进了我国物流业对第三方物流的思考，尽管我国的物流业以及第三方物流业尚处于初级阶段已为人们所共识，但是具体对我国的第三方物流的产业分析却未见研究，其实只有在分析和把握住我国物流产业发展的现状情况下，我们才有可能找到目前中小型物流企业的产业定位和相关策略，因此我们在此引用迈克尔波特的产业结构五种作用力的分析方法，用产业结构的观点，分析物流产业，研究竞争战略。　　传统的五种作用力的分析方法从以下五个方面来分析产业结构：进入威胁、替代威胁、买方侃价能力、供方侃价能力，和现有竞争对手的竞争。考虑到第三方物流业作为一个服务性产业的特性，我们将五种作用力的分析方法加以变通，分别从进入威胁、替代威胁、竞争对手的竞争及物流服务需求方的侃价能力等四个方面进行分析，因为第三方物流产业主要为物流服务的买方(即需求方)服务的，因此供方的侃价能力作用十分小，因此我们将物流服务需求方的侃价能力作为反映物流服务买卖双方的侃价能力指标。　　(一)进入威胁　　对于我国整个物流产业来讲了进入威胁主要来自于国外成熟先进的物流服务提供商的冲击，由于WTO的进入在即，对我国的服务业包括物流服务业在内的冲击是有目共睹的，第三方物流业的进入壁垒来分析。　　1．规模经济及资本壁垒并不十分明显。由于国外的大型第三方物流企业从全球经营的战略出发，其规模和资本优势是毫无疑问的，尤其对于初创时期的我国第三方物流业，本身的规模就很小，国外巨头雄厚的资本令国内企业相形见绌。如果说国内企业现在依靠更多的是“仓库、卡车”等“锱重”的话，那么国外巨头更擅长的是运用资本的利器和先进的管理经验。比如国内某大型国有企业为了争取一个国外的大客户的合作，曾对一个750平方米的旧仓库进行了一些基本的改造包装，其成本为500万元；而据一家正在筹划进入中国物流行业的著名外资公司透露，仅仅铺设配送网络的投入就将达10亿美元，这显然不是国内企业所能想象的。　　2．构成一般进入壁垒的服务的歧异化程度即服务的完整性、服务的质量，对于国外第三方物流服务商来说，无论是从物流服务的可靠性还是从物流服务的可得性、物流服务的一致性的方面来考虑，我国第三方物流企业提供的物流服务水准及质量控制远不如国外同行。当国内一些企业还在把物流理解成“卡车加仓库”的时候，国外的物流企业早已完成了一系列标准化的改造。这种改造不仅涉及到整个机制的转变，而更是细微装物资的托盘的规格。反观国内企业简陋的仓库、严重超载的敞篷车和人海战术，就可以直观地理解这种差距了。同时国外的物流组织能力是非常强大的，德国一家第三方物流公司，公司各方面的物流专家遍布欧洲各地。如果有客户的货物需要经过好几个国家，那么欧洲各地的这些专家就在网上设计出一个最佳的物流解决方案。这种提供解决方案的能力就是这家第三方物流公司的核心能力，而不是像国内公司号称拥有多少条船，多少辆车。国外的物流公司到中国以后，利用本地的仓库和本地的运输公司，就能满足客户的物流服务需求，这是因为它有这种组织能力。　　在这里经验曲线的作用十分明显，服务行业的经验曲线指的是随着服务的次数增多及进程深入的经验的丰富而造成今后服务过程的成本下降。国外的第三方物流服务业领先国内至少十年，因此长期与国际大型跨国公司的物流合作经历将使国外进入者的经验优势十分明显，尽管中国国情特色会给国外第三方物流企业制造一些障碍，但国外竞争者的经验积累能力是不可小视的。国际上的趋势是已逐渐向规模化、网络化、利用信息技术为消费者提供低成本的服务方向发展。在这些方面，国内企业还差得很远。　　3．另外一个够得上进入壁垒的是物流服务渠道的占有。国外进入者进入国内市场，必须占有物流渠道，所以表面看来国内第三方物流企业把握了物流渠道，但如果考虑到国外物流服务商是与生产制造商等物流服务需求方相伴而生的，彼此间的战略合作关系将使国外第三方物流业很容易通过制造企业的渗透进入国内物流市场，从而挤占国内的物流空间和渠道，如果再考虑国外同行对物流渠道的收购和重建能力，则渠道优势则不复存在。至于进入WTO后，在分销渠道方面的保护主义将丧失很多。根据WTO的相关协议，在产品分销权方面，我国将首次向外国公司提供分销权，取消现有的法规限制，并将于3年内取消大部分产品的分销服务限制，外国商人可以分销进口产品和我国制造的产品。分销权将会在我国目前限制最严的分销行业，例如批发、运输、维修等行业中实施。　　4.如果说目前完全可以称为比较硬进入壁垒的则是我国产业政策的保护，我国的第三方物流业可以得到一定的保护，但5年的缓冲期过后呢?下面的关于我国加入WTO后的物流产业方面的协议将反映我国人世之后的挑战。在物流服务业方面：我国承诺所有的服务行业，在经过合理过渡期后，取消大部分外国股权限制，不限制外国服务供应商进入目前的市场，不限制所有服务行业的现有市场准入和活动。同时在辅助分销的服务方面也作出了类似的承诺，具体包括租赁、速递、货物储运、货仓、技术检测和分析、包装服务等方面，这些方面的限制将在以后3—4年内逐步取消，在此期间，国外的服务供应商可以建立百分百的全资拥有的分支机构或经营机构。　　因此，我国目前的第三方物流产业的进入壁垒不牢靠，我国第三方物流业面临的进入威胁是很大的。“入世”之后，物流企业面临两种选择：一是随着市场的进一步开放，大量的外资企业涌入，某些势单力薄的物流作业企业必将被淘汰出局或被兼并收购；而另一方面，也迫使一些有眼光的企业为避免陷入孤军奋战、分散经营的局面，加强联合，搞“兵团”作战，以货源、资金、网络的规模化入手，利用信息技术的优点整合企业内部的业务流程，通过兼并、代理等方式，走规模经营之路。　　(二)替代威胁　　对第三方物流服务业来说，其替代威胁主要来自于第三方物流商所服务企业的物流决策的更改，物流需求企业本身存在着物流的Make／Buy决策，尽管有部分企业由于自身及历史的原因，一时间仍在使用自身的物流系统，但是物流的外协是一个趋势，因为企业普遍对于第三方利润源泉的追求，造成物流产业的利润前景十分广阔，物流不仅是电子商务的三大瓶颈之一，而且更涉及到各企业的直接效益。在中国，工业生产中物流所占用时间几乎为整个生产过程的90％，物流费用占商品总成本的比重，从账面反映为40 ％，全社会物流费用支出约占国民生产总值的20％。而目前美国物流业规模已达到9000 亿美元，美国前20名第三方物流服务企业净收入达近百亿美元。所以物流产业的替代威胁是较少的。　　(三)物流服务需求方的侃价能力　　由于物流服务的需求方倾向于与物流服务提供商结成长期的紧密合作伙伴关系，因此双方在努力构建这种双赢关系的同时，不但对于生产商(物流需求方)来说，对第三方物流企业的业务依赖性很强，其信息是共享和透明的，因此转换成本相对较高，所以相关的侃价能力也有些下降，尽管需求方可以通过后向整合，建立自己的物流子公司，但由于其专业技能限制和业务的专一性，很难从技术上和经济上对第三方物流企业造成威胁，因此需求方的侃价能力由于双方的合作关系而淡化了(这里暂不考虑第三方物流产业内部的无序竞争造成的物流业整体侃价能力的下降)。　　(四)第三方物流的产业内竞争分析　　通过前述对第三方物流的产业环境的分析，我们分析第三方物流是一个有广阔前景的产业，同时面对着国外强有力的竞争，以下我们将考察目标转入到第三方物流产业内部，研究第三方物流企业之间的竞争状况。　　1．第三方物流的产业竞争态势　　第三方物流产业内的竞争十分激烈，由于国内物流市场刚刚起步，缺乏公认的物流服务标准，企业之间彼此的经营能力差别不是十分明显，目前竞争的焦点集中在了规模的大小，服务覆盖地域的广阔与否，服务种类的多少上面，总之是一种以粗放式为主增长方式的竞争格局，并使得竞争对手之间的模仿相对容易。另外由于我国的物流企业并非完全意义上的新产业，大部分是从原来的储运企业转型而来，企业的技术水平与管理水平不高，企业内未形成核心竞争力。参与国内物流市场竞争的企业几乎涵盖了原来国有商业流通系统的全部企业，同时包括伺机而动的民营企业以及早就虎视眈眈的外国物流巨头。从目前来看，在物流竞争中，国内巨头倚重的显然是自身经营多年的网络和实体建设。如中国邮政，它有庞大的投递队伍和遍布城乡的投递网络，同时凭借邮政综合网和邮政储蓄绿卡网，中国邮政集资金流、物流、信息流于一体。现在，中国邮政一口气又与戴尔、IBM、梅尔、中国惠普、施乐、西安杨森、深圳润讯等大企业签订物流合作意向书，宣称“将把物流作为未来业务的突围口”。而康佳、 TCL等看似与物流毫无关系的家电企业也纷纷宣布涉足物流业。更有传闻，招商局将仿效美国UPS，转型为一家具有海陆空运输能力的、中国UPS式的物流企业。香港方面的反映更显短平快，近期不少上市公司判断物流业将成为中国人世后最先受益的行业，进而带动股市出现物流热，遂迅速作出反应——“转型”，以期将来抢先获投资者追捧。如华益改名为亚洲物流，物华集团成立10亿人民币的物流合营企业，天津发展表示拟向母公司购买智能物流管理项目。　　2．中小型第三方物流企业的竞争地位　　对第三方物流企业的分类方法很多，既有从物流机能的角度出发的分类方法，认为我国的第三方物流业由从事运输 (水陆空)、仓储、包装、装卸等的企业构成，又有根据企业有无固定资产分为资产型和非资产型两类，还有从企业规模的角度出发将第三方物流企业分为大型和中小型，为了较好地反映第三方物流企业在竞争中的地位和格局，我们从为了分析物流企业竞争战略的目的出发，根据物流机能的整合程度、企业的资产结构、企业的服务范围将第三方物流企业分为综合型、专业物流型、非资产代理型三类，其中后两类我们称为中小型物流企业，以与大型综合物流公司相对应。　　(1)大型综合类　　这类物流企业的特点是物流机能全面，整合度高，物流服务的范围广泛，拥有较雄厚的资产业务范围往往是全国范围的，甚至具有世界规模，它们的特点是能提供一体化的综合物流服务，实现物流的一站式服务，能对应于货主企业复杂多样的物流需求，我国原有的大型运输企业如今进军第三方物流业如中远、中海、中外运等公司就是一些典型。以中外运为例，中外运，拥有220亿资产、 200万载重吨的远洋运输船舶、550万平方米仓库、3000辆卡车、专用线64条、监管库、保税仓库多座和自营码头15座，是我国货运代理市场份额占有量最大的货运代理企业。　　(2)中小型　　中小型企业指的是无论从物流服务提供的角度上讲，还是资产规模，服务地域都明显不如大型物流企业，包括大量存在的专业性的运输公司(车队、船公司等)、地方性的仓储企业、货物代理企业等。从这种定义方法上，很容易看出它们在粗放式竞争及全程物流独立承担和质量保证方面的竞争劣势共同点。　　专业型物流公司：它们的物流机能往往比较单一，比如说水运物流企业，尽管现在试图通过水运延伸服务的方式向综合物流的方向发展，但是其实力还不足以单独承担完整意义上的全部的第三方物流的角色，而且服务的覆盖范围往往地域特点明显，比如说沿海或以省为对象。　　代理企业：代理企业倒是能通过其代理的组织能力从事综合物流，是一种无资产的技能管理型的物流企业，其战略较灵活多变，但在输送管理技能不充分的情况下，往往缺乏物流服务的可信度，不能独立从事物流业务。同时目前的代理业务仅仅限于某些单个的物流机能如运输代理。　　分析中小型第三方物流企业在第三方物流业中的地位我们发现，中小型的第三方物流企业由于本身不能独立提供全程一站式物流服务的弱点，所以在物流服务的质量上存在着欠缺，因此在物流服务的声誉方面缺乏可信度，在物流服务的竞争上处于劣势。同时由于资产规模较小、服务地域不宽使中小型物流企业在我国物流业这一轮的扩张中处于劣势。　　从以上分析中，我们认为目前中小型物流企业的产业地位应是：在一个充满发展前景的物流产业中，面对国外强大的竞争对手及国内物流扩张中的弱势地位，我们可以从既定的第三方物流产业空间和中小型第三方物流企业的竞争劣势中寻找中小型第三方物流企业的发展战略，对于在我国尚处于成长期的第三方物流产业，提供了对由传统储运企业转型而来的大量的中小型第三方物流企业一个很好的机遇与发展方向，因此在产业环境给定的良好发展空间下，如何面对国外及国内大型综合性物流企业的竞争，由于集合了专业性物流公司的专业化物流机能和物流代理企业的组织协调的柔性化的综合物流能力，中小型牧流企业从构成上具备了形成一体化综合物流的能力，从战略上讲结合两类企业核心专长的合作联盟策略是较好选择。　　二、基于核心竞争力基础上的中小型物流企业价值链联盟　　(一)企业核心竞争力　　企业核心竞争力是从企业自身资源的角度出发，构造企业竞争优势，企业核心竞争力指的是：组织中积累性学识，特别是关于如何协调不同的生产技能和有机结合多种技术流的学识，并非所有资源、能力和知识都可形成核心竞争力，只有当知识、资源和能力同时符合珍贵(能增加企业外部环境的机会或减少威胁的资源、知识和能力)、异质(企业独一无二的，没有被当前和潜在的竞争对手所拥有)、不可模仿(其他企业难以获得)、难以替代(没有战略性等价物)的标准时，才构成核心竞争力。　　因此对于中小型物流企业来说，根据企业自身资源出发，构造各自的核心竞争力才是关键。由于中小型企业物流功能的单一与不完备，因此建筑在各自的核心竞争力基础上构造的物流业务的合作是一种有效弥补企业能力缺憾，构成物流竞争优势的可行方法。基于各自核心竞争力的物流联盟的关键在于参与企业物流核心竞争力的识别，有效区分核心竞争力的方法就是基于价值链的分析与重构。　　(二)价值链联盟分析　　价值链是采用系统方法来考察企业所有活动及其相互作用以及分析获得企业竞争优势的各种资源。企业的价值活动分为两大类：基本活动和辅助活动。基本活动是涉及产品的物质创造及其销售、转移给买方和售后服务的各种活动。可分为内部后勤、生产经营、外部后勤、市场营销、服务等五方面。辅助活动是辅助基本活动并通过提供外购收入、技术、人力资源以及各种公司范围的职能以相互支持，企业的基础设施虽并不与各种特别的基本活动相联系但也支持整个价值链。　　价值链理论给出了如何从价值链的分析出发研究合作带来的竞争优势。Porter在其《竞争策略》中指出：厂商在产业结构中的相对地位决定了他们最切实在可行和最有利可图的策略。合作策略是使合作双方在他们占据的产品领域中获得较好的机会，进而提高他们的市场能力。最早运用市场能力理论研究合作联盟的Hymer将合作策略分为进攻性策略与防御性合作策略。进攻性合作目的在于：通过缩减其他竞争对手的市场分额或增加它们的生产销售成本来提高自身竞争优势，加强市场地位。防御性合作策略往往是市场地位较弱小的公司的共识。即通过合作与共同的竞争对手抗衡，巩固和发展自己的市场能力。Poner针对合作所形成的新“价值链”所具有的独特市场竞争能力和合作成员对“价值链”的贡献进行分析，将合作策略分为基于互补性合作和基于相似性合作。互补合作：指将各具有不同的核心能力的伙伴集成，开展互补合作，完成合作项目上价值链活动。优势互补性合作实现了价值链的优化。相似性合作：指成员具有相似的核心能力或资源。完成相同价值链活动，实现价值链的共享，以达到短时间内形成规模经济、分担风险，降低的成本。　　(二)中小型物流企业的价值链联盟　　运用价值链理论来分析考察第三方物流企业的价值链构成，我们发现，在辅助活动方面，第三方物流企业与一般企业并没有什么不同，而在基本活动方面第三方物流企业有其特点，第三方物流企业一般不存在商品生产过程，只有流通环节的再加工过程，不占主要环节，同时一般企业存在的与集中、存储，发送相关的内外部后勤，如原材料的搬运存储，产成品的库存控制，运输车辆调度，则随着第三方物流的兴起，而成为第三方物流企业的主要生产活动，因此广泛的第三方物流企业的基本作业活动因为物流作业的专门化而变成存储、运输、包装、配送、客户服务及市场等环节。分析基本作业活动的各环节，我们发现由于企业自身资源和能力的有限，不可能在每一个环节中都占有优势，可能具有一个现代化的仓库并具有一流的管理技术，但没有一个能充分使用它的车队，或者在长途运输环节具有长处，但缺乏配送管理的能力，对中小型物流企业而言，这种在某些价值链环节方面的不足，造成了企业整体物流机能的不完备，缺乏相应的竞争力，使某些具有相对优势的价值链环节也因整体的不足而发挥不出应有的功效。所以物流产业内的中小型物流企业联盟应该是建立在彼此之间价值链基础上的互补性合作，充分利用专业性物流公司的专业化物流机能和物流代理企业的组织协调的柔性化的综合物流能力的互补性。对于中小型第三方物流企业来说，应该从企业价值链的优势环节入手，发掘并形成企业的核心竞争力，通过价值链的重构来扬长避短。也就是说选择适当的其他物流企业进行联盟合作，实现各自核心物流机能的伙伴联合，这种联盟可以改变中小企业的竞争弱势地位，有效提高物流服务水平。随着我国发展物流步伐的加快，各地的物流发展规划也已纷纷出台，有些城市甚至已进入实施阶段。其中物流基地的建设是各地发展物流的一个重要内容。物流基地投资巨大，如果投资方在对市场缺乏足够的了解，对物流基地的回报方式认识不清的情况下盲目上马，后果难以想像。本文作者是北京华通捷物流服务有限公司（北京华通物流园区的运营商）总经理，在物流基地建设和市场发展上有着丰富的实践经验。他在文中详细分析了目前发展物流基地的市场环境、经营风险及投资回报问题，相信这些也是大家关心的焦点问题。我们将分两次刊发此文，欢迎读者朋友来信与我们就这一问题进行交流。　发展物流基地的市场因素　物流基地对市场因素依赖性非常强，虽然物流基地也属于基础设施，但与公路、铁路、港口等其他基础设施在发展时机上有着本质上的区别。其他基础设施可以在需求高峰未到来之前通过预测，超前发展。而物流基地却恰恰相反，它必须是在有了需求时再建设，与需求发生的时段基本相同。因为也只有在需求产生后你才能够知道需求什么；你应该如何满足需求。否则，就是闭门造车。　实际上市场因素是制约物流基地发展的关键。影响物流基地发展的市场因素主要有以下几点：　一、投资有风险。国内的市场仍然处于发展阶段，不可预见的因素太多。这对于投资一项长期计划存在很大的不确定性和风险。　二、市场需求不旺。由于中国的物流业正处于起步阶段，市场竞争的焦点不是高水平的物流服务而是低成本的传统服务。绝大部分物流企业仍然靠传统物流方式为客户提供廉价服务，导致市场缺乏对高水平物流设施的需求。　三、服务水平不高。由于市场还处在价格拼杀而未达到服务竞争阶段，价格依然是引导市场走向的重要因素，因此制造商、零售商所关注的依然是价格。高水平的物流服务还有待于社会消费能力的提高来产生对服务的需求。因此物流基地所带来的高水平服务与管理由于价格因素很难得到客户。　四、金融服务弱。金融和地产界还不能提供灵活多样的金融和工业地产服务，使得规划由于缺少开发资金而被搁置。目前国家投资的项目基本上都是关系国计民生的基础设施，对于经营服务类型的基础设施缺乏必要的投入。从企业情况看，除去自用外很难找到愿意投资公用设施的企业。　市场尚处于发育阶段现阶段，物流业在中国仍然处于“剃头挑子一头热”的状况。据对国内制造商、零售商的不完全统计，目前使用物流供应商对企业后勤保障系统进行物流管理的不足5％，绝大部分是委托外部进行简单运输和仓储服务。绝大部分客户只关心低廉的服务价格，而不是关心高水平的物流服务给企业市场机会方面的战略支持。因此投巨资建设高水平的物流中心与市场需求和可能带来的回报差距比较大。投资者缺乏对运营现代化超大型物流中心的信心。这主要表现在两个方面：首先是运营商的市场能力。一座大型物流中心少则3万—5万平方米的仓储面积，多则10多万平方米的仓储面积，按一般流通领域通常流通商品计算，每平方米仓储面积年流动商品价值高达 15万元，3万平方米年通过商品总值高达到45亿元。这需要巨大的市场资源来支持仓库运转。其次是缺乏对运营商运作现代化仓库能力的信心。一般来说对运作现代化物流中心高层管理者的基本要求是具有十年以上管理经验的管理者，一般管理者应该是知识管理人员，操作人员应该是训练有素的技术工作者。在国外这几类人员都属于高薪阶层和市场非常短缺的人力资源。另外，城市也缺乏对物流中心这类特殊基础设施的规划与管理。这一方面表现在政府缺乏城市统一规划，造成政府有政府的规划；行业有行业的规划；企业有企业的规划，一个规划比一个规划宏伟，而且规划目标与市场目标一致性极强。另一方面政府又缺乏对这类设施开发商政策上的支持。例如，在开发和经营政策上等由于有高额利润回报的房地产开发商，都是按照目前国家房地产开发的有关政策执行。一般取得1平方米土地需要 200元—300元；这其中包括：征地费、征地补偿费、市政资源费、耕地补偿费、土地出让金等；达到七通一平每平方米大约需投入200元左右。仓储设施建设每平方米大约需要投入1500元左右；各类搬运设备、信息系统等投入每平方米500—600元。综合投入每平方米约2400—2600元。这与目前商品房的造价几乎相同。如果是设施出租、提供商还要按目前国家的税收政策交纳16．5％的房地产税。这无论是对自营开发者或是经营开发商来讲都是巨大的负担。 1. 国外电子商务下的物流解决方案 1、美国——物流中央化：美国——物流中央化的物流模式强调“整体化的物流管理系统”，是一种以整体利益为重，冲破按部门分管的体制，统一从整体进行规划管理的管理方式。（1）在市场营销方面物流管理含分配计划、运输、仓储、市场研究、为用户服务五个过程。（2）在流通和服务方面在物流管理过程含需求预测、订货过程、原材料购买、加工过程，即从原材料购买直至送达顾客的全部物资流通过程。 2、日本——高效配送中心：（1）物流过程是：生产- ——流通——消费——还原（废物的再利用及生产资料的补足和再生产）。（2）物流是非独立领域，由多种因素制约。（3）物流（少库存多批发）与销售（多库存少批发）相互对立，必须利用统筹来获得整体成本最小的效果。（4）物流的前提是企业的销售政策、商业管理、交易条件。（5）产品设计阶段决定效率。（3）销售订货时，交货条件、订货条件、库存量条件对物流的结果影响巨大。流通中的物流问题已转向研究供应、生产、销售中的物流问题方向。 3、适应电子商务的一种全新的物流模式——物流代理物流代理( Third Party Logistics ,缩写为TPL，字面含义为第三方提供物流服务 )。物流代理是这样定义：“物流渠道中的专业化物流中间人，以签订合同的方式，在一定期间内，为其他公司提供的所有或某些方面的物流业务服务”。从广义的角度以及物流运行的角度看，它包括一切物流活动，以及发货人可以从专业物流代理商处得到的其他一些价值增值服务。提供这一服务，是以发货人和物流代理商之间的正式合同为条件的。这一合同明确规定了服务费用、期限及相互责任等事项。狭义的物流代理专指本身没有固定资产但仍承接物流业务，借助外界力量，负责代替发货人完成整个物流过程的一种物流管理方式。物流代理公司承接了仓储、运输代理后，为减少费用的支出，同时又要使生产企业觉得有利可图，就必须在整体上尽可能的加以统筹规划，使物流合理化。二、国外电子商务下先进物流模式案例介绍美国的物流配送业发展起步早，经验成熟，尤其是信息化管理程度高，对我国物流发展有很大的借鉴意义。 1、美国配送中心的类型从本世纪60年代起，商品配送合理化在发达国家普遍得到重视。为了向流通领域要效益，美国企业采取了以下措施：一是将老式的仓库改为配送中心；二是引进电脑管理网络，对装卸、搬运、保管实行标准化操作，提高作业效率；三是连锁店共同组建配送中心，促进连锁店效益的增长。美国连锁店的配送中心有多种，主要有批发型、零售型和仓储型三种类型。（1）批发型美国加州食品配送中心是全美第二大批发配送中心。建于1982年，建筑面积10万平方米，工作人员2000人左右，共有全封闭型温控运输车600多辆，1995年销售额答20亿美圆。经营的商品均为食品，有43000多个品种，其中有98%的商品由该公司组织进货，另有2%的商品是该中心开发加工的商品，主要是牛奶、面包、冰激凌等新鲜食品。该中心实行会员制。各会员超市因店铺的规模大小不同、所需商品配送量的不同，而向中心交纳不同的会员费。作为会员店在日常交易中与其它店一样，不想受任何特殊的待遇，但可以参加配送中心的定期的利润处理。该配送中心本身不是盈利单位，可以不交营业税。所以]当配送中心获得利润时，采取分红的形式，将部分利润分给会员店。会员店分得红利的多少，将视在配送中心的送货量和交易额的多少而定，多者多分红。高配送中心主要靠计算机管理。业务部通过计算机获取会员店的订货信息，及时向生产厂家火种新的储运部发出要货指示单；厂家和储运部再根据要货指示单的先后缓急安排配送的先后顺序，将分配好的货物放在待配送口等待发运。配送中心24小时运转，配送半径一般为50公里。该配送中心与制造商、超市协商制定]商品的价格。主要依据是：（1）商品数量与质量（2）付款时间，如在十天内付款可以享受2%的价格优惠（3）配送中心对各大超市配送商品的加价率，根据商品的品种、档次不同以及进货量的多少而定，一般在2.9 -8.5%之间。）（2）零售型美国奥尔玛商品公司的配送中心是典型的零售型配送中心。该配送中心是奥尔玛公司独资建立的，专为本公司的连锁店按时提供商品，确保各店稳定经营的设施。该中心的建筑面积12万平方米，投资7，000万美元，有职工1，200多人；配送设备包括200 辆车头、400节车厢、13条配送传送带，配送场内设有170个接货口。中心24小时运转，每天为分布在纽约州、宾夕法尼亚州等6个州的奥尔玛公司的100家连锁店配送商品。该中心设在100家连锁店的中央位置，商圈为320公里，服务对象店的平均规模1.2万平方米。中心经营商品4万种，主要是食品和日用品，通常库存为4000万美圆，旺季为7000万美圆，年周转库存24次。库存商品中，畅销商品和滞销商品各占50%，库存商品期限超过180天为滞销商品。各力偶暗锁点的库存量为销售量的10%左右。1995年该中心的销售额为20亿美圆。在奥尔玛各连锁店销售的商品，根据各地区收入和消费水平的不同，其价格也有所不同。总公司对价格差价规定了上下限，原则上不能高于所在地区同行业同类商品的价格。（3）仓储型美国福来明公司的食品配送中心是典型的仓储式配送中心。它的主要任务是接受美国独立杂货商联盟加州总部的委托业务，为该联盟在该地区得350家加盟店负责商品配送。该配送中心建筑面积7万平方米，其中有冷库、冷藏库4万平方米，杂货库3万平方米，经营8.9万个品种，其中有1，200个品种是美国独立杂货商联盟开发的，必须集中配送。在服务对象店经营的商品中，有70%左右的商品由该中心集中配送，一般鲜活商品和怕碰撞的商品，如牛奶、面包、炸土豆片、瓶装饮料和啤酒等，从当地厂家直接进货到店，蔬菜等商品从当地的批发市场直接进货。 2、美国配送中心运作流程美国配送中心的库内布局及管理井井有条，使繁忙的业务互不影响，其主要经验是：（1）库内货架间设有27条通道，19个进货口；（2）以托盘为主，4组集装箱为一货架；（3）商品的堆放分为储存的商品和配送的商品。一般根据商品的生产日期、进货日期、和保质期，采取先进库的商品先出库的原则，在存货架的上层是后进的储存商品，在货架下层的储存商品是待出库的配送商品；（4）品种配货因是数量多的整箱货，所以用叉车配货；店配货因是细分货，小到几双一包的袜子，所以利用传送带配货；（5）轻量、体积大的商品（如卫生纸等），用叉车配货，重量大、体积小的商品用传送带配货；（6）特殊商品存放区，如少量高价值的药品、滋补品等，为防止丢失，用铁丝网圈起，标明无关人员不得入内。三、我国物流业发展现状及物流解决方案我国现有的物流企业大致可以分为以下几类： 1、中央直属的专业性物流企业：专营生产资料的物资储运总公司和外运总公司。仓储主要针对本系统，因此商流物流分离，受行政控制。 2、地方专业性物流企业：地方商业系统的储运公司及粮食仓储系统，完全受当地行政领导。 3、兼营性物流企业：集物流与商流为一体的物流企业，比重大，数量正不断增多。长期以来，由于受计划经济的影响，我国物流社会化程度低，物流管理体制混乱，机构多元化：原物资部、原商业部、对外经贸部、交通部、以及中央各部（煤炭部、林业部等等）、城乡建设环境保护部均各自为政，没有统一的领导。这种分散的多元化物流格局，导致社会化大生产、专业化流通的集约化经营优势难以发挥，规模经营、规模效益难以实现，设施利用率低，布局不合理，重复建设，资金浪费严重。由于利益冲突及信息不通畅等原因，造成余缺物资不能及时调配，大量物资滞留在流通领域，造成资金沉淀，发生大量库存费用。另外，我国物流企业与物流组织的总体水平低，设备陈旧，损失率大、效率低，运输能力严重不足，形成“瓶颈”制约物流的发展。针对我国经济发展及物流业改革现状，借鉴发达国家走过的道路和经验，我国从199 2年开始了物流配送中心的试点工作，原国内贸易部印发了《关于商品物流（配送）中心发展建设的意见》。《意见》提出，大中型储运企业要发挥设施和服务优势，改造、完善设施，增加服务项目，完善服务功能，向社会化的现代物流中心转变；小型储运企业和有一定储运设施规模的批发企业向配送中心转变。近年来，随着连锁商业的发展，配送中心的建设受到重视，特别是连锁企业自建配送中心的积极性很高。据有关资料记载，目前全国有700多家连锁公司，较大型的连锁公司已在建设自己的配送中心，一些小型的连锁企业店铺数量少，规模不大，也在筹建配送中心，以期实现100%的商品由自己配送中心配送。而一个功能完善的社会化的配送中心的投资相当巨大，配送量过小，必然造成负债过多，回收期长，反过来又影响连锁企业的发展；同时，社会上又有相当数量的仓库设施在闲置，形成了投资上的重复、浪费。为了使物流配送中心的建设不走或少走弯路，引导配送中心发展建设，原国内贸易部于1996年发出了《关于加强商业物流配送中心发展建设工作的通知》，指出了发展建设物流配送中心的重要意义，提出发展建设的指导思想和原则等。同时，还印发了《商业储运企业进一步深化改革与发展的意见》，提出了“转换机制，集约经营，完善功能，发展物流，增强实力”的改革与发展方针，确定以向现代化物流配送中心转变，建设社会化的物流配送中心，发展现代物流网络为主要发展方向。进入90年代以来，随着社会主义市场经济的确立，出现了物流配送。原商业部在199 2年曾发文部署全国物流配送中心建设试点，标志着中国的物流配送中心建设正式起步。由于种种原因，力度不够，没有深入发展下去。这些固然与当时体制和认识有关，更重要的原因是当时市场经济正处于启动阶段，因而制约了物流配送的发展建设。近年来，随着市场经济的快速增长，特别是连锁商业的发展，各种形式的配送中心如雨后春笋般发展起来。据不完全统计，目前全国共有各种类型的物流配送中心1，00 0多家。其中上海和广东数量最多，发展最成熟。此外，日本、美国、英国等国家在我国北京、上海、南京等地建有自己的物流配送中心。国外还有一些企业机构正在研讨中国的物流配送业，把今后几年内打入中国作为发展战略。根据所掌握的资料，我们对目前国内外的各种物流配送中心的情况进行了分析，结论是：它们大都跨越了简单送货上门的阶段，基本上属于真正意义上的物流配送，但在层次上仍是传统意义上的物流配送，即处于物流配送初级阶段，尚不具备或基本不具备信息化、现代化、社会化的新型物流配送——这一物流配送高级阶段的特征，因此在经营中存在着传统物流配送无法克服的种种弊端和问题。令人可喜的是，国家有关部门已认识到这些问题，正从宏观调空上努力引导我国物流配送业朝着信息化、现代化、社会化的新型物流配送方向上发展，一些有识的政府官员、企业界、理论界人士也在共同进行着这方面的探讨，并已开始实践。我们提出的解决方案是：建立集物流、商流、信息流于一体的新型物流配送中心。 1996年10月11日，原国内贸易部颁发了《关于进一步深化国有商业改革和发展的意见》。《意见》特别特别强调要“发展建设以商品代理和配送为主要特征，物流、商流、信息流要有机结合的社会化物流配送中心”。在我国加速物流配送中心的建设符合世界目前物流信息化、社会化、现代化、国际化的发展放向，它使流通过程里的物流、商流和信息流三者有机地结合起来。原来，物流、商流和信息流是“三流分立”的，而信息化、社会化和现代化的物流配送中心把三者有机地结合在一起。从事配送业务离不开“三流”，其中信息流更为重要。实际上，商流和物流都是在信息流的指令下运作的。畅通、准确、及时的信息从根本上保证了商流和物流的高质量与高效率。我国目前的商品经济比较发达，但物流配送明显滞后。长期以来，商流与物流分割，严重影响了商品经营和规模效益。实践证明，市场经济需要更高程度的组织化、规模化和系统化，迫切需要尽快加强建设具有信息功能的物流配送中心。发展信息化、现代化、社会化的新型物流配送中心是建立和健全社会主义市场经济条件下新型流通体系的重要内容。我国是发展中国家，要借鉴发达国家的经验和利用现代化的设施，但目前还不可能达到发达国家物流配送中心的现代化程度，只能从国情、地区情、企业情出发，发展有中国特色的新型物流配送中心。随着电子商务的日益普及，中国的物流配送业一定会按照新型物流配送中心的方向发展。 2. 一、背景　　目前，市场经济不断发展，买方市场业已形成，随之而来是企业间日趋激烈的多元化竞争（例如各产品间的价格战等），所以企业要想在激烈的竞争（尤其是价格之争）中立于不败，就必须降低传统的各种成本，而企业的采购、库存、生产配比等环节是企业（尤其是生产装配型企业）成本的重中之重，依靠传统的手段（手工管理、传统的计算机管理）对这些环节进行管理，无法使企业的采购、库存、生产配比等环节的信息数据及时沟通、适时共享，造成大量的盲目采购、库存积压、生产配比失衡等现象，不仅降低了效率，更重要的是为企业大大增加了不必要的成本。　　二、现状分析　　一）企业物资供应、库存及配套的业务特点　　采购、库存、生产、财务四个业务环节应紧密衔接、数据信息及时共享，才能最大程度的避免盲目采购、库存成本增加、生产过剩(或跟不上)；　　采购计划的编制、请购申请、供应商的选择及考核、采购人员的评价考核、合同的拟订及签定、采购合同的执行等等这些构成了一个现代化企业的采购业务的整个过程，而采购作为一个企业业务循环中的一个环节，就必须具备以下特点才能使采购环节更好的服务于生产等其他业务环节: 采购计划的制定要有据可循供应商的选择体系要完善而合理采购合同的执行要有絮而不紊采购资金的占用要有计划而不盲目　　库存管理是生产制造型企业非常重要的一个环节，尤其是多种物料型生产企业的库存管理更显重要，所以要做到使成千上万种物料的帐实相符、降低库存、减少资金占用、同时避免物料积压或短缺，则现代化企业的库存业务应具备以下特点：能随时得知某种物料的收、发、存状况及时得知需要盘点的物料及盘点结果随时能对现存的物料进行生产配比的模拟预算在保证生产的前提下，最大程度的降低库存应和财务部门紧密衔接，形成高效的过帐措施　　生产计划环节是生产制造型企业的核心，也是整个企业管理最烦琐和最难管理的环节，一个现代化的生产企业要想使自己的生产严密有絮的进行，其生产的业务体现上则应有以下特点：能合理建立物料清单(ＢＯＭ) 及各项生产用基础数据主生产计划的建立应有据可依，切实可行物料需求计划的管理应涉及到最原始的零部件管理组装过程的废品系数、废品因子的准确考虑能及时灵活的进行各种生产计划的应变合理制定与企业生产模式相匹配的生产控制　　二）目前采购、库存、生产等环节可能存在的问题　　 1) 传统的手工业务处理，大大降低了企业效率，而且出错率增加；　　2) 订单的执行情况难以随时监控，很难做到订单数量是多少、已交货数量、已生产数量、未交货数量及是否延误交货期等；　　3) 物料需求的计算较复杂，根据订单的品种数量、物料清单及结合现有可用库存，计算出需采购原材料数量，需加工的半成品数量、需外协件的数量，由于不同的成品可能使用同一部件，而且采购的物料可能分批到货、现有库存的消耗，采用人工来处理费时费力，效率低且难免会出现差错；　　 4) 不能及时监控生产领料情况，可能造成车间不能按需领料，大量原材料滞留在生产现场，影响计划采购的材料数量；　　5) 产品规格、型号、品种较多，物料品种多且零碎、造成物料管理复杂，无法随时了解原材料、半成品、成品的收、发、存情况；　　6) 缺乏准确依据的采购计划，造成大量的盲目采购以及资金的无效占用；　　7) 物料的出入库、物料移动、盘点、货物补订、生产补料等业务处理过程，非常复杂而烦琐，依靠传统的手工处理或个别部门电脑处理，不仅浪费大量的人力、物力、时间，而且精确程度极低，另外加上盲目采购，造成大量的库存积压或短缺；　　8) 生产用基础数据，复杂而繁多，企业传统的卡片式管理，显然已不能适应高效率的生产资源消耗、需求、储备动态变化的要求；　　9) 不能监控原材料储存数量及时间及安全存量报警；　　10) 不能及时准确了解需要采购的原材料数量；　　11) 主生产计划、物料需求计划具有非常大的盲目性，生产过程管制乏力；　　12) 不能合理建立物料清单(ＢＯＭ) 及各项生产用基础数据； 13) 主生产计划的建立可能没有据可依，切实可行的预测； 14) 未能准确考虑生产过程的废品系数、废品因子； 15) 未能及时灵活的进行各种生产计划的应变； 16) 未能合理制定与企业生产模式相匹配的生产控制； 17) 未能随时得知某种物料的收、发、存状况； 18) 不能监控零配件报废情况； 19) 未能及时得知需要盘点的物料及盘点结果； 20) 未能随时对现存的物料进行生产配比的模拟预算； 21) 未能在保证生产的前提下，最大程度的降低库存； 22) 供应商的选择体系未能完善而合理； 23) 采购合同的执行是否有絮而不紊； 24) 采购资金的占用是否有计划而不盲目； 25) 无法监控采购退回数据； 26) 无法监控采购未到货情况； 27) 不能对供应商进行评鉴；三）实施该系统效益分析　　ＭＲＰ- Ⅱ在今天已经成为制造业界所共同瞩目的一项技术，推行该系统后会给企业带来什么好处？这是每个企业的高层领导所关心的问题。　　1．根据生产单能自动形成ＢＯＭ清单。　　2．自动根据ＢＯＭ清单及库存物料可用数量，及时准确提供所需要采购的原材料型号、规格及数量，在留有足够的采购提前期情况下，下达采购单，保证生产需要，避免盲目采购和库存短缺。　　3．模拟计算出采购成本和库存资金占用情况，从而在满足生产需要的前提下，最大限度降低采购资金和库存资金。　　 4．适时监控采购未到货情况、采购退回情况、采购付款情况、生产领料退回情况，为达到帐实相符及管理分析提供依据和保证。　　5．提供库存安全存量和存货时间报警，即时发现短缺和不合理的库存。　　6．采购管理人员从繁忙事务主义中解脱出来，致力于实质性的管理工作，实现规范化管理，对供应商进行综合评价，有利选择优秀的供应商，以保证产品质量及交货周期，降低成本。　　7．提供采购优先级计划，便于合理安排采购计划。　　就定量的效益而言，由于企业的行业、产品类型、生产规模和原有管理基础不同，会有很大出入，据国内外专家所做调查的结果表明：　　1）降低库存。包括原材料、在制品和产成品的库存。如降低库存资金占用(15% ∽40%),提高库存资金周转次数(50%∽200%),降低库存盘点误差(控制在1%∽2%)。　　2）合理利用资源，缩短生产周期，提高劳动生产率。如减少生产场地面积(10% ∽30%),减少加班工时(10%∽50%)，减少短缺件(60%∽80%),提高生产率(5%∽15%)。　　3）按期交货，提高客户服务质量。一般按期交货履约率可达90%以上，接近100 %。　　4）降低成本。如降低采购费，减少加班费。由于生产周期缩短、库存减少而降低成本(7%－12%),增加利润(5%－10%)。　　5）ＭＲＰ- Ⅱ系统同财务系统集成，可减少财务收支上的差错或延误，减少经济损失。　　三、解决方案　　企业要想解决现阶段所面临的管理问题，满足企业发展需求，就必须引入先进的管理理念和企业管理系统(ERP/MRP- II)，而盖特软件公司是为制造及加工型企业定制开发先进的企业管理系统(ERP/ MRP- II)的专业化服务公司；经过几年的对制造及加工型企业软件开发和服务，我们总结过去的实战经验，采用国际上先进的 ERP/MRP-II 管理思想作为主要理论依据，结合 ISO 9000作为软件开发和系统实施依据，推出以物流为主的企业信息化建设商品化软件，主要包括七大功能：产品工程管理、销售管理、物料需求计划、采购管理、库存管理、生产控制管理、系统维护。新华网4月28日消息墨西哥《数字家庭》月刊4月号发表文章，介绍17种最佳经营方法： 1．供应商对存货进行管理。这也被称为连锁供货。这是一种将所有向市场提供产品或服务的活动结合在一起的管理方法：从采购基本原料到向顾客或最终用户交货。 2．管理与顾客的关系。这涉及一种工作哲学：努力将整个企业的重心集中于与顾客的关系。收集在同消费者接触中出现的情况和信息，目的是了解这些情况和作出可以引导买主的较有益的估计。 3．基准标记。这种比较工具用来发现和分析其他企业较好的经营方法。据说一家美国医院在仔细研究了一家企业的应答制度之后，使其急诊服务大为改观。另一家医院在研究了饭店预订房间的系统之后，改善了病人的住院和登记系统。 4．交叉路口。这是在通往最终目的地中途将商品从一种运输工具转到另一种运输工具的后勤集散点。美国沃尔玛公司就是采取这种做法：将商品集中在战略储存中心，然后向它下属的商店供货。　 5．顾客联系中心。设想建立一个通过一种技术基础设施迅速回答顾客问题的中心。这个技术基础设施由不同生产领域的人员操作。顾客免费咨询电话就是这种做法的一个例子。　 6．按照顾客要求制作。这要求采取灵活的做法和结束按模式制造的方法，使得符合每个市场特殊要求的产品和服务得以发展。这种制度的目的是保证每个顾客找到他需要的价格合理的商品。　 7．发挥质量功能。由销售、研究、开发和生产等部门人员组成的跨部门小组发挥这种作用，帮助集中力量革新产品。　 8．发挥质量政策的作用。这种制度是，依据长期战略计划，确定高层领导每年的目标，以及战略、管理和经营政策，然后立即在整个企业落实。　 9．潜在企业。那些通过灵活的技术手段进行联系,并拥有可以根据市场要求很容易转变的制度的组织被称为潜在企业。它们的目的是在尽可能短的时间内满足需求。　 10．竞争工程学。了解和汇集市场的需求，对质量和投资的要求，这些涉及为了确保顾客满意而必须采用的生产资料和方法、销售方法和服务。　 11．及时调整。这要求有起码充足的存货，可以及时补充刚刚用完的原材料，建立可以满足任何时间所需的所有原料的存货。　 12．轻工业。经济活动并不一定要进行很高水平的工业加工，例如可进行农产品加工、制鞋、烟草、珠宝首饰、皮革、出版和印刷。　 13．规划制造业资源。这是一种管理制造企业所有资源的制度。将战略规划简化为一系列数字，包括销售和经营计划，以及需求管理。这些与主要的生产计划联系在一起。生产计划要求对原料的需求作出计划，实施采购和生产计划等。　 14．规划经销。规划经销网每一级对最终产品的需要。提供所需最终产品和何处需要这些产品的名单。这要求依靠有关需求的预测、提出的订货要求、库存水平和对重要事件的估计。 15．规划销售和经营活动。这种经营方法能使高层领导有能力为取得持续竞争优势对企业进行战略领导，将商业计划、生意，以及现有产品和新产品与供应网结合在一起。　 16．对顾客作出有效回答。分析产品和交易的类型，以便使生产商和零售商能获得最高水平的利润；与此同时，要使顾客的期望和需求得到完全满足。　 17．迅速作出回答。为了解决顾客的问题，建立回答经常提出的共同问题的标准制度。．初识B2C 　　我国的互联网是从1994年以后开始有很快的发展。初期的电子商务，由于软硬件的落后，进入一家网上商店购物并不感到有何方便之处，进入网站难，可选择商品数量少，下订单手续繁复，更不用谈支付与配送。同时，网民数量少，网民结构不合理，主要购买年龄段的人很少上网，尤其是女性上网购买者更少，这一系列的因素限制了电子商务的发展。1999年网民数比1998年翻了一番，达到400万，电子商务进入发展上升通道；2000年网民数又翻一番，过了2000万，电子商务也经历了狂热发展；到 2001年6月为止，网民达到2650万。网上商店由初期的100家，到2000年3月的600家，年底则增加到了1100家。网民增加了，IT技术也得到完善，但是，事与愿违，电子商务网经营业绩差强人意。根据2000年秋的认识，发现我国发展电子商务的种种不适应原因主要是支付(在线支付不在本文研究范围)与物流两大瓶颈。　　在美国迅速发展的网上购物在中国之所以退到麻烦的原因是：美国在定义电子商务概念之初，就已经具有了发达的电子支付系统和强大的现代化物流体系为其支撑，他们只需把电子商务与这两大系统对接就可以了。最值得一提的是美国的UPS，在电子商务上投资了110亿美元。当众多网上商店兴起时，物流配送很自然地选择了UPS。据报道，2000年圣诞节，UPS运送了全美国55％的在网上交易的圣诞礼物，而且是各运送公司中唯一把物品送到每户家中的．　　问题很清楚，信息流可以在电子工具和网络通讯技术支持下，轻轻点击瞬息完成，而物流，即具体的运输、储存、装卸、保管、配送等各种活动是不可能通过互联网传输的方式来完成的。我国的电子商务由于物流系统的滞后，网上购物受到极大限制。只有那些电子出版物，如软件、CD等对物流依赖性低的产品可以成为电子商务的早期经营商品。　　打造B2C物流平台并不是一朝一夕的事情，因此有高层人物说中国电子商务的广阔市场不在B2C，而在B2B，理由是B2B的支付和物流配送相对于B2C要好得多，一笔交易数量又大，中国应当首先发展B2B。B2B的市场只能由制造企业开发，而现有的B2C 网站几乎都是IT业界人士开办的，他们很难去说服制造业的老总发展B2B，所以只能坚持在B2C上开发出一片天地来。美国有现成的UPS承担物流配送，中国有中国邮政，投递网络之大堪称世界第一，几乎所有的网站都想到利用中国邮政这个物流工具。但中国邮政有其先天不足，服务质量自不必说，投递报纸信件毕竟不同于投递不同形状尺寸的物品，现在安装在居民楼的标准邮箱要塞进一本2cm厚的书籍都是十分困难的，大多数的邮寄物品还得到邮局去领。有些网站开始建立自己的物流配送系统，如北京成立的阳光网达电子商务有限公司，将物流配送从电子商务网站的日常业务中剥离出来，该公司通过代理形式，在全国几十个大城市为电子商务网站提供“门对门”的快递服务，正逐步向崭新的、统一管理的、服务规范的现代物流体系努力．　　2．再识B2C 　　正当大家致力于建设在电于商务发展中遭遇困难后而诞生的技术化、信息化的物流体系时，又发现了更为深层次的困难——缺乏信用。　　由于中国缺少一个社会信用体系，厂家、商家、银行、网站、消费者，这些与网上购物相关的各方之间都缺少信任，其中主要是消费者与商家之间的信用，最后不得不放弃效率，而采用传统的手段解决问题．据调查，80%的消费者选择货到付款方式．网民回避在线支付的原因很简单：有三怕，怕网站不发货、迟发货、发次货。当然，也存在消费者不讲信用的一面。有些网站为了打消消费者的顾虑，推出在商品售出一定期限内的无条件退货制，此举受到广泛地欢迎，但也遇到很多意想不到的麻烦．有求全责备者，挑出一点轻微的问题，要求退货；也有恶意退货者，上千元的随身听被连续退了好几次；更有心术不正者，利用网站免费送货，每天购一样几元钱的商品，硬让你赔本不可．　　不过我们从中可以得到最有价值的认识，B2C不仅仅是顾客上网点击商品、网站送货那么简单，它是一个交易过程，包含着交易双方的霓任和承诺．“电子”只是手段，“商务”才是根本。只懂“电子”技术，不懂得中国的“商务”，即交易习惯和规矩，不可能做好B2C。　　3．对美国B2C物流的再认识　　美国是电子商务的发祥地，全世界电子商务的年销售总量中，美国占了七成．但这毕竟也是个新事物，有一个认识完善过程，并非一开始就是十全十美的。人们一谈起B2C，就喜欢拿亚马逊做例子，亚马逊成了网上商店的典范。但我们现在知道它为什么不赚钱．亚马逊利用网上商店的新业态的优势，降低了进价成本和销售成本，尽管书价也很低，但毛利率仍然很高，高达20％以上．在扣除了市场营销广告费，科技支出和行政费用之后，就亏损了。　　亚马逊需要花巨资做广告，也需要花巨资建仓储和配送中心。它为什么要这样做 ?为的是与美国强大的传统商业竞争。美国的传统商业非常发达、便捷，服务完善，消费者已经熟悉了许多著名品牌，形成固有的消费习惯。不超过传统商业，网上商店就不能生存。美国的网上零售店几乎都遇到了同样问题——遭到传统商业的顽强抵抗。据华盛顿时报2001年6月份报道：运输问题对网上商店而言是个极大的问题。当消费者在网上浏览时，不知不觉把物品放在订购单中，到付帐时，面对运费会大吃一惊。因为运费是根据商品的大小重量计算的，事先不易预见。在2000年及以前，为了吸引顾客上网购物，是免运费的。但2001年起，投入网站的资金在萎缩，网上零售商不得不加上运费。这是个两难问题：加上运费，就会减少顾客；但免去运费，又会亏损。美国的分析家认为，解决问题的方法是及早让消费者知道运费。亚马逊已经这样做了。对于顾客，运费是个重要问题，如果物价加运费大于店铺销售，肯定会流失部分顾客。　　反观中国的顾客，对配送的要求远不如美国人苛刻，中国的传统商业又不发达，管理水平低，成本高，这些为B2C的发展提供了很好的发展环境。当然，发展中国的 B2C不是采取挤跨传统商业的方式，而是将IT技术与它对接，把它改造成新的零售业态。　　4．中国B2C应该嫁接到传统商业　　我国传统的商业大环境可以说非常适合于发展电子商务。有如下几点理由：　　4．1相对落后的传统商业不排斥电子商务　　经过这几年的实践，大家对于电子商务已经有了切身的体会，一些有识之士提出了电子商务要走出“概念”，要“落地”等等，其本意就是B2C要与现有的商业基础对接。那么传统商业是否能接受B2C? 　　我国目前的传统商业企业无论是管理还是规模都欠发达，不但不会对电子商务发起有力的挑战，反而给电子商务留下很大的发展空间，有很大的宽容度。传统商业经营手段落后，效率低，成本高，而网站商店的便利和价格优势对于教育水平和经济水平都不高的中国消费者具有很大的吸引力。据报道，8848网站去年开通试运行的一个月内，有位家住北京商业中心的消费者5次在网上购物，他说网上购物的感觉好，用自己的钱投电子商务一票。因此，电子商务嫁接到传统商业不会遭到消费者的拒绝。　　4．2传统商业巴经为B2C“准备”好了物流网络　　电子商务集商流、资金流、物流于一体，前两者都可以在网上实现，后者必须要有物流网络。因特网和物流网是电子商务的基础构件。物流网是目前大多数网上商店所缺少的，而我国的传统商业体系已经建有自己的物流网，不足之处是信息处理手段落后，效率太低，物品种类太少。　　传统的商业基础是建国五十来所造就的现实，在传统的商业模式中，每新建一个居民区，就会有商业网点延伸过去，如菜市场、日用百货、粮店、书店、药店、邮局等等与居民日常生活有关的服务设施都会建立起来。这些商业设施都有按行业划分的各级管理机构。在上海最典型的是行政性公司，如粮油食品公司、百货公司、医药公司等，有区级公司、市级公司，最后由行政主管局统一归口管理。这种政府行政机构管理下的商业模式的最大特点是：，第一，每个行业的网络覆盖面广，在任何一个居民区的500m之内部可以找到与日常生活紧密相关的商业网店，从公司到各门店形成了一张物流网；第二，权威性，一个行政命令可以在很短时间内传遍整个网络系统；由第二条产生第三个特点，即统一性，统一政策，统一价格。从某种意义上，传统商业已经为B2C电子商务打造好了物流的基础结构，并且这个结构基本上符合电子商务的经营模式要求，两者结合不会发生冲撞。　　4．3传统商业在寻找新的出路　　改革开放以来，传统商业一直在寻找摆脱困境的出路，特别是困难较大的中小企业，从体制到经营方式全方位地进行改革。由于企业小，数量多，管理不便，首先想到的小商店私有化，从长远看这种摔包袱的做法是没有出路的。如年代随着连锁超市的出现，小店铺马上陷入困境。在大城市，粮油供应取消计划以后，原来的粮店马上难以为继。曾有一港商要买下这些粮店，他看中的不是别的，是粮店的网络。计划经济造就的商业网是连锁经营模式的最宝贵资源，连锁经营成了传统商业的主要改造模式。但由小商店组合成的连锁经营，它的缺点是店铺面积小，商品种类少，只能满足一般的日常需求。另外信息管理落后，决策所需的信息滞后、失真，是连锁经营的一大瓶颈。如果与电子商务嫁接，解决了B2C的物流渠道，又提供了信息管理方案，正好优势互补。从上海一些连锁便利店接受网上业务的情况看，情况良好。　　5．打适中国式B2C物流平台　　打造中国B2C物流平台要考虑两方面问题，一方面要考虑符合我国目前的经济发展水平和城市特点；另一方面要兼顾解决支付和信用问题。　　本文在此提出与传统商业嫁接后的物流方案，其系统结构由图1描述：　　系统共有五种元素，即网站、配送中心、网店、供应商和顾客，网店和供应商数量与系统规模有关。网站是系统的信息中枢，主要功能是商品信息发布，订单收集与处理，其它信息管理；配送中心是物流中枢，主要承担集中采购和一级配送；网店身兼两职，保留零售业务，又兼末端配送职能，承担二级配送任务。这种系统结构具有很强的适应能力，其中网店的职能最具中国特色，有很大的优越性，既可以提高资源利用率，又可以基本上解决目前BZC所面临的支付、物流、信用三大问题。分析如下：　　5．1集中配货降低成本　　传统商业是由各网店自行向批发商采购，因商店规模小，需求量小，采购量和运输量都比较小，为了降低运输费用，减少采购次数，增加采购量，因而使库存量增加，库存周转期也随之拉长，资金使用效果不理想。引入电子商务以后，由配送中心集中采购和为网店配送，可以降低交易次数和成本，也能降低运输费用；网店具有零售与末端配送功能，集中附近地区的订购需求，使采购置增加，将便于实行多品种小批量多批次运输，这有利于减少库存，降低成本。　　5．2为顾客提供灵活多样的配送服务　　我国城市的特点是人口密集，家庭结构小，双职工家庭多，交通落后，产生与西方国家完全不同的特点。习惯上都是由配送中心送货上门，在中国由于双职工家庭多，顾客能为送货上门提供的时间窗口是十分狭小的，除了晚上和周末几乎就没有时间可以选择；再者，因交通落后，道路拥挤，送货的路途时间很难控制，送贷方只能给顾客一个很大的时间窗口，如某天上午或下午，使顾客很感不便。而网店分布在顾客的生活区附近，送货距离近，又没有时间限制，十分方便。网后末端配送还可以给顾客提供送货上f1和自己取货等不同的方式。如果距离很近，顾客更愿意选择自己取货的方式，这样时间上更自由，检查货物又放心。由于网店数量大还可以让顾客任意挑选他认为最方便的地点，如单位附近的、上下班途中经过的等等。总之，网店末端配送特大大方便顾客。　　5．3满足顾客的货到付款消费习惯　　中国顾客喜欢选择货到付款方式主要源于可靠放心，看到了货物，检查过后才放心，这种购物习惯与我国的经济发展水平有关。由于商业信用低，在商家和消费者之间，消费者是弱者，当两者间发生纠纷，吃亏的多数是消费者。想通过消费者协会讨回公道，费时费精力，只有遇到大的麻烦才找消协，小问题就自认倒霉。所以，即使网上支付手段再完善，消费者还是愿意选择货到付款方式。网店末端配送是目前解决 B2C支付与信用两大瓶颈的比较可行的方案。　　5．4为没有上网条件的顾客提供上网服务　　由于当前我国的经济和教育水平的限制，网民人数相对于总人数的比例不可能达到发达国家水平，网店提供网上购物服务，既是扩大销售的促销行为，又是上网的普及行为，从长远看有利于B2C的发展。　　综上所述，制约中国B2C的关键应该是物流配送，如果能将B2C与传统商业有机地结合起来，发挥B2C的IT技术优势，发挥传统商业的商业网点优势，采用本文提出的网店末端配送方案，可以比较合理地消除目前B2C所面临的配送、支付、信用三大障碍。电子商务的飞速发展，推动了人们对物流业的重视。因为电子商务在跨越了一系列屏障之后，必须逾越物流配送这一瓶颈。而从另一方面，通过物流业的发展、物流与电子商务结合，在一定程度上也可以改变人们对电子商务的"泡沫经济"看法。正是基于这种背景之下，许多企业尤其是物流企业在逐步引进国外先进的物流技术、物流观念，物流业在我国呈现出愈愈演愈热之势。而从另一方面，随着我国加入WTO的临近，国外大型的物流企业将逐步登陆中国这一块物流处女地。面对着这种机遇与挑战，我国的传统仓储、运输业如何通过改造与变革，发展成为现代物流业与国外物流业抗衡，成为一个普遍关注而急切解决的问题。本文正是从此点出发，希望做些有益的探讨。　　纵观国外电子商务与物流的发展现状与趋势，我们不难发现，电子商务再火，充其量不过是产生对物流配送的强烈市场需求而已，就是说电子商务的发展，并不能真正提高物流技术与物流经营管理水平。而真正实质上促进物流业向更高水平前进的是现代的计算机技术，通信技术网络技术的飞速发展-- 并最终促进物流的信息化过程。例如，80年代的条形码技术与各种电子扫描技术、电子数据交换及便利商务间数据传输等；90年代，随着传输图象、声音和文字信息能力越来越普遍而经济，许多物流公司开始用声控技术、卫星通信的实时跟踪技术等最新现代技术改变物流作业过程。快速、精确和全面的信息通信技术的引进开拓了以时间和空间为基本条件的物流业，为物流新战略提供了基础，新的物流经营思想也如雨后春笋般不断破土而出，如：准时化战略、快速反映战略、连续补货战略、自动化补充战略、销售时点技术、实时跟踪技术等等。这些物流战略和技术的出现都与现代计算机与通信技术的发展息息相关，物流的发展也正是得益于此。这一点对我国当前物流业的发展的认识非常重要，即物流业的发展必须依靠一些实实在在的技术改进为前提。　　物流是一个系统，它所肩负的使命是用物流成本与物流服务水平来衡量的，物流服务水平涉及到货物的可得性、作业能力和工作质量等。但我们知道物流成本与物流服务水平间存在着"二律背反"原理，就是说，在一般情况下，对物流服务水平期望越大，必须以牺牲较高的物流成本为代价。因此，有效的物流作业表现为物流服务水平与物流成本之间的均衡关系。　　物流信息化的直接结果是信息流动的加快、信息流动的及时准确，而信息的迅速流动直接关系到物流的工作流程的平衡。例如，对一个厂商来说，要想实现快速的交付，可能采取两种方法，其一是，在当地的销售办事处积累一周的订单，把他们邮寄到地区办事处，在批量的基础上处理订单，把订单分配给配送仓库，然后通过航空进行装运；其二是，通过速度较慢的水上运输、两者相比，显然前没有多大的意义，而后者可能实现在较低总成本下甚至更快的全面交付，由此可见，物流信息化关键的目标是要平衡物流系统各个组成部分，这也决定了我们必须对物流流程进行重组。再比如，在库存管理上，可以讲许多企业的领导长期不了解自己公司的库存规模和库存品种，在网络技术辅佐下，他可以随时查询各地库存资料和经营资料，在经营活动中作出实际与相符的决策。再则，由于领导掌握第一手材料渠道不多，听汇报是主要渠道，造成企业内部出现一种现象，干得好的不如说得好的。在这样的歪风下，助长一些消极因素，而在网络技术经营管理下，领导可以直接监控企业的经营情况，做到心中有数。此外，组织层次复杂和部门分割严重存在于国有流通企业的日常作业中，这制约了效率的提高，网络技术使这一局面得以改变，由此也可以看出物流信息化技术对企业经营与管理的重要作用。　　传统储运企业在向现代物流转型时，应该明白现在的仓储、运输、配送、包装、流通加工等业务都是物流服务的组成部分，而且现有的业务优势同样是开展物流服务的依托的特色；另一方面，现在的搬搬运运不等于做物流，仅仅换一个名称，借用一下时髦的概念，而不对资源进行重新配置，不对系统进行重新规划，不对服务层次进行大幅提升（即对物流流程进行重组），物流的积极作用是发挥不出来的。那么如何对我国现有的仓储、运输业进行改造和变革呢？我们认为物流流程的重组是一个关键问题。对物流流程的重组并不是对原有物流系统的全盘否定，而是使物流系统再升华，使物流更加合理化、高效化、现代化，使物流时间，空间范围更加拓展。　　具体在进行物流流程重组时应着重把握两个方面，一是要改造现有不合理不流畅的部分；一是加强物流信息化建设，使整个物流系统得以更加完善，更加先进。下面是一个生产厂商与其物流服务公司（即生产企业物流外包型）的整个物流流程：　　从这一个物流流程图中，我们可以看出，物流信息在企业的整个物流流程中的决定性作用：厂商与物流公司（接发货通知、信息反馈）、物流公司与其配送中心（下达指令、信息反馈）、配送中心与收货人（配送、信息反馈）等所有这些环节都必须用现代的通信网络技术予以快速高效地达到。物流信息网络增加了用户和供方、供方和供方的信息联系，这使我们能以一种快捷方式提供企业及其产品的信息及客户所需的服务。厂家也能利用交互式的网络渠道及时得到市场反馈，改进产品、质量、服务、及进适应市场需求。从这一点也可以看出物流信息化与物流流程重组最终不仅仅影响物流环节，而是改变到整个企业、整个社会。　　物流信息化除了以上所涉及的各个部分间的网络化、信息化之外，另外一个重要的方面就是物流业务各个作业部门之间（包括企业与企业之间）的联络看成一系列线的话，则物流各个作业部门就是这些线上的结点，只有通过线的信息化、点的信息化、物流流程才能完成，物流信息化才得以实现，整个物流系统或者说物流网络才得以构成。　　经过研究我们发现，在物流各个部门即物流系统的物流结点中，不管是传统的仓库，还是现代流行的配送中心、物流中心、流通中心，仓库的信息化与流程重组是一切的重中之重。因为除了运输之外，在物流作业过程中，有70%的作业任务是在仓库里完成的，如理货、盘点、流通加工、配货等等。下面是一个典型的现代仓库作业流程：　　在一般物流管理信息系统中，总部控制中心包含以下几个功能模块：1、集中控制功能，2、运输流程管理功能，3、车、货高度管理功能，4、仓储管理功能，5、统计报表管理功能，6、财务管理功能，7、客户管理功能，8、客户查询功能。在仓库控制中心中，则含以下几个功能模块：1、接货功能，2、入库功能，3、盘点功能， 4、查询功能，5、分类汇总功能，6、订货功能，7、补货功能，8、拣货配送功能， 9、结算功能，10、系统管理功能等等。在物流结点的信息化与流程重组设计过程中有一点需要注意的是，必须保持与整个物流系统仍至整个企业系统各种流程和信息网络的统一，如信息的格式上、信息的传输上等，以避免各种接不一致，为以后的与整个互联网的链接上制造不必要的麻烦。　　通过以上的分析，我们可以得出以下结论：一、物流作业水平的提高在于物流的信息化；二、物流信息化必然要求进行物流流程重组；三、物流信息化成为物流流程重组的有效途径。 “物流中心”是进行商品流通必要的基础设施，许多新型企业，特别是高科技制造企业、全球分销企业及全球第三方物流企业建设了许多物流中心，不少跨国公司在全球的产品分销仅靠一个物流中心，因此物流中心是决定公司成败的战略性业务实体。所以，诸如物流中心应该具备什么功能，如何设计物流中心的功能等这些问题应该可以从本文中找到答案。　　当前许多城市都将建设物流中心提到重要的日程中进行规划，但社会上有许多人对于物流中心的理解限于仓库的范围，而在建筑业中也将物流中心的规划和建设定位为四、五类取费标准。其实物流中心的建设是非常复杂的，需要系统规划和详细论证。　　可以从以下几个方面认识物流中心，　　物流中心的目的：在预定的区域内合理地布置好各功能块相对位置是非常重要的。　　（1）有效地利用空间、设备、人员和能源；　　（2）最大限度地减少物料搬运；　　（3）简化作业流程；　　（4）缩短生产周期；　　（5）力求投资最低；　　（6）为职工提供方便、舒适、安全和卫生的工作环境。　物流中心的主要功能：包括运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工、物流信息处理等。但这并不是说所有的物流中心都必须具备所有这些功能，或者不能有其他的功能，否则就不叫物流中心，事实上，一个物流中心应该有其核心功能，并且物流中心的功能应该根据情况向上、向下进行延伸，在实际设计中最为关键的是要确定如何根据情况向上、向下延伸及延伸的范围。　　物流中心与配送中心的功能相似，但物流中心的辐射范围大，处理的对象为大批量、小批次、少品种的商品，配送中心则相反。物流中心的上游是工厂，下游是配送中心或批发商，而配送中心的上游是物流中心或工厂，下游是零售店或最终消费者。在采取“工厂--全国配送中心。L’（MXi： N。ti。nal Distributim Centre）”区域配送中心（MXi： Regi。n。IDistributi。n Centre）--- 零售店”的物流渠道的情况下，物流中心相当于 NDC，配送中心相当于 RDC。对物流中心与配送中心的功能不作区别也可以。　　（注释：物流中心是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。物流中，L’的功能设计应该遵从经济学上的“成本--- 收益假设”，应该提供什么功能，是否需要提供某种功能，应该进行成本-- 效益分析。）对于物流中心的建设与规划使于50年代，苏联的规划和设计在西北地区占到主导地位，但是从现代物流的角度来看规划失误、欠缺较多。　　第三方物流公司大一物流在西安兴建了3万平方米物流中心，对于其中的规划与设计方面由设计院完成，现将失误总结如下，希望其他公司在建设物流中心时引以为鉴。　　大一物流库区简介：　　从以上简介分析影响大一物流中心功能的主要因素：　　在建设一个物流中心之前，可以去参观各种各样的物流中心，但很难看到两个物流中心的功能完全相同。在没有弄清是怎么回事儿之前盲目模仿，甚至全盘照搬，必定会付出巨大代价。目前国内的物流中心建设就有这种倾向，值得引起注意。大一物流就是参照了50-60年代西安国家物资储备库的模式进行规划建设的。　　大一物流中心存在以下问题：　　1、区摆布凌乱，使人无法辨别寻找所去库房；　　2、办公区与库区重合，使库区无法清楚的执行出库任务，使闲杂人员与车辆影响出库；　　3、道路规划狭窄，使10米以上车辆无法在4#5#6#号库之间转弯；　　4、没有设计公寓区，使库区不能准确实行24小时作业；　　5、集中卸货区与4#5#6#号库距离太远，无法实施集货作业；　　6、库区无雨棚，影响雨天作业；　　7、转弯角度为90度，影响车辆转动；　　8、流动为单向流动，使道路作业负载太大；　　9、缺少绿化带，使库区灰尘较大，影响储藏商品；　　10、单个库房单位面积小，使用效率，容积率下降；　　11、库房高度为5.2米，使库房在实施货架方案时受到限制；　　12、无装卸平台，货物上下移动多，使装卸困难。　　大一就以上问题总结物流中心建设得出结论：要建设物流中心，必须明确回答以下几个问题。　　物流中心在供应链中处于什么位置？　　原材料供应商、制造商、分销商、零售商、专业物流业者都需要物流中心，他们也都可以自己建设物流中心，由于在供应链中所处的位置不同，他们所需要的物流中心的功能不完全相同：　　原材料供应商需要物流中心将原材料配送给工厂，物流中心的客户主要是工厂，物流中心处理的对象主要是生产商品所需的原材料。零部件，原材料与零部件的数量之间有固定的比例关系，原材料与零部件的品种数会随着产品种类的增加而快速增加，物流中心的功能应该强调原材料的配套储存、分拣、及时配送、加工和预处理等方面。　　制造商需要的物流中心有两种，一种是为制造活动提供支持的物流中心，它的功能要求与原材料供应商需要的物流中心相同；另一类是为制造商的产品分销提供支持的物流中心。这类物流中心的市场覆盖面要广、分销能力要强。市场信息的收集与传递要及时，因此在短时间内在区域市场上运输和配送商品的能力要很强、需求预测及订单处理功能要完善。　　分销商一般从事专业批发业务，物流作业具有大进大出、快进快出的特点，它强调的是批量采购、大量储存、大量运输的能力，大型分销商需要大型的仓储、运输设施。另外，分销商属于中间商，需要与上游、下游进行频繁的信息交换，因此，需要有与上游、下游具有良好信息接口的高效信息网络。　　零售商需要的多为配送中心，作为供应链的末端机构，零售商尤其是采用连锁组织形式的零售商需要配送中心提供订单处理、采购、分拣、选拣、配送、包装、加工、退货等全方位的服务，其功能要求比较复杂。　　第三方物流业者利用物流中心这一载体向客户提供物流服务，它所需要的物流中心可以是具有某一方面功能（如仓储、运输、配送）的专业物流组织，也可以是具有综合功能的物流中心，还可以是具备集商流。物流、信息流及其他延伸的增值服务于一体的物流组织。它提供的物流服务必须高度专业化。　　一条供应链可能由几个物流中心组成，因此必须清楚要建设的物流中心在供应链中处于哪个环节，要满足的客户到底是哪些，进而才能决定到底需要哪些功能才能满足目标客户的需求。大一从一开始就忽视了这一点。规划理念：根据大一物流中心的经验教训，总结物流中心的规划原则：　　1、有效管理　　2、运作效率化　　3、作业单纯化　　4、作业须有扩展性　　5、空间须有扩展性　　6、在符合上述方向的前提下，成本必须经济；　　设计应该考虑的因素：　　1、根据选定的物流中心地址的形状来决定整个库区的布局：　　通过考虑建筑利用率、容积率等因素，决定可用的物流中心面积，选择最佳的建筑方位和进出口。　　2、根据选定的物流中心地址的形状来决定整个库区的布局：　　动线基本上分为：1、I型；2、L型；3、U型　　大区域规划包括进、出货暂存区、库存储存区、捡货区、流通加工区、退货暂存区及自动分货区等的规划。　　3、商品的种类数量分析(IQ分析) 及商品种类库存数量：　　商品的种类数量分析(IQ分析)主要是将商品ABC分类，然后应用于物流中心的布置规划上及物流设备的选择上；物流中心的布置规划把A类品尽量置于于靠近走道或门口的地方，而C类品则尽量置于仓库的角落或较偏远的地方，B类品则置于A类品及 C类品之间的地方。　　另外计算分析商品种类及库存数量，以决定料架储位的数量，在此的储位是库存商品的储位，大部分是以栈板储存的储位，是由品项数乘以库存量；另外捡货区的储位几乎每一种商品都有一个储位，有时候同时有栈板储存的储位及整箱储存的储位。　　4、栈板的形式及尺寸：　目前在国内的栈板形式及尺寸很多种，在规划物流中心时首先要决定栈板的形式及尺寸，否则无法进一步规划；在物流中心常常以电动拖板车当作捡货的工具，但是双面双叉的栈板不能使用电动拖板车；因此如果要使用电动拖板车时，仅能选择单面栈板 (两面叉)或是双面四面叉的栈板。另外在台湾栈板的尺寸种类更多，但目前国内的标准栈板尺寸有1100㎜×1100㎜及1000㎜×1200㎜两种，为了推动栈板标准化及一贯栈板化输送，最好以上两种的栈板都可以使用。　　5、决定料架种类及尺寸：　　当栈板的形式及尺寸决定之后，尤其是同时考虑可以使用1100㎜×1100㎜及1000 ㎜×1200㎜两种栈板的料架，也就是以1100㎜栈板的宽度考虑料架的宽度，则料架的内部宽度是2500㎜，亦即是间系100㎜＋栈板宽度1100㎜＋间系100㎜＋栈板宽度110 0㎜＋间系100㎜＝2500㎜；若再加上柱子的宽度约为100㎜，则一个栈板料架的实际宽度为2600㎜。另外以1200㎜栈板的深度考虑料架的深度，则料架的深度约为1000 ㎜左右，连杆的深度为300㎜，两连并排时的深度为1000㎜＋连杆深度300㎜＋1000㎜＝2300㎜；使用1200栈板时栈板前后会超出100㎜，则两排栈板之间尚有100㎜，则其料架的规划尺寸为栈板深度1200㎜＋间系100㎜＋栈板深度1200㎜＝2500㎜，使用11 00栈板时栈板前后会超出50㎜，则两排栈板之间尚有200；如此规划的话则两种标准栈板都可以使用。则一般栈板的料架规划尺寸为2600㎜×2500㎜。 6、决定运搬方式及设备：　　西北地区的地租成本，人力资源成本低决定了上立体库时要考虑的重要因素，所以除非万不得已时不需要考虑立体仓库。　　在物流中心的运搬方式也有许多种类；假设以堆高机的方式时，同样的堆高机的形式也有许多种，如果以配重式(坐式)堆高机时，则其信道垂直作业至少需要3.5M以上的空间；如果以伸缩式(立式)堆高机时，则其信道垂直作业至少需要2.5M以上的空间；如果以窄道式(侧叉式)堆高机时，则其信道作业至少需要1.5M以上的空间。假设使用伸缩式(立式)堆高机，其通道以3M规划时，则可以发现栈板料架深度与通道的尺寸约为5.5M；亦即是栈板式料架规划尺寸2.5 M＋3.0 M＝5.5M。另外垂直的尺寸则以栈板式料架的宽度(2.6M)乘上几个料架就是其尺寸了。　　7、决定厂房形式、高度及跨距：　　当栈板的形式及尺寸、料架种类及尺寸与运搬方式及设备等全部决定之后，则物流中心的布置规划图大约也要完成了；必须要进行决定建筑厂房的形式、高度及跨距的尺寸，物流中心的厂房建筑种类有很多种，例如有RC结构、钢骨彩色钢板结构、力霸彩色钢板结构及力霸石棉瓦结构等几种，目前国内的物流中心约80%是采用钢骨彩色钢板的建筑结构；因此可以考虑以钢骨彩色钢板的建筑结构，它拥有足够的强度且施工既快又便宜的优点。厂房的形式可以考虑两层式或三层式的建筑。　　另外在厂房高度方面最好能够储放4层栈板的商品，也就是一楼的高度约为8 9M高(净高7.2M以上)，假设一层货物连栈板的高度是1.5M时，加上堆高机叉举高度2 0CM及料架的梁高10CM时，则一层料架的高度约为1.8M，乘以4层则高度则为7.2M。厂房高度的计算公式：(栈板上货物的高度＋叉举高度20CM＋梁高10CM)×N层＝厂房的实际作业高度。另外电灯、冷气风管或消防水管等空间高度还要再加上去。　　若是两层式建筑时则二楼高度约为5M左右，一楼与二楼高度总共约为13M；一楼可以当作进出货暂存区与整栈板、整箱(P C)的捡货(库存储存)作业区，而二楼可以当作拆箱的捡货作业区及流通加工区的规划。若是三层式建筑时则二、三楼高度约为5M左右，一二楼与三楼高度总共约为18M。　　在厂房柱子的跨距方面，厂房柱子的跨距必须根据料架的规划的位置，决定适当的柱子跨距；以物流规划而言，柱子的跨距愈大愈好，但是以建筑成本而言跨距愈大成本愈高。因此必须取得平衡点，也就是以最恰当的跨距而成本也要合理；根据料架的规划尺寸及恰当的通道尺寸为规划参考尺寸，栈板料架深度与通道的尺寸约为5.5 M；则此方向(X方向)的柱间跨距以5.5 M的倍数，例如考虑以11M时，则可以规划两个通道及4排的栈板料架了。同理此方向的柱间跨距也可以更大，但必须是5.5M(或6M)的倍数，建议最少为必须为11M，另外一方向(Y方向)的尺寸则以栈板式料架的宽度(2.6M)乘上几列就等于其柱间净跨距，除此之外还必须考虑柱子实际的宽度及间隙，例如考虑以三列的料架时，则柱间净跨距尺寸为2.6M×3＝7.8M，再加上柱子实际的宽度80CM及间隙20CM ，则柱间跨距的尺寸应该为8.8M，或是以9M为柱间跨距。当然也可以用更大的柱间跨距，但是必须考虑Y方向的柱间跨距计算公式：(2.6M×N列)＋柱宽＋间隙(20CM)＝柱间跨距(Y方向)。 8、细部布置规划　　当栈板的形式及尺寸、料架种类及尺寸、运搬设备、厂房形式、高度及跨距等全部决定之后，接下来则是物流中心的细部布置规划，物流中心厂房细部规划的内容包括1.卡车车道2.卡车回转区3.月台高度4.遮阳(雨)棚高度及长度5.物流中心的内部通道6.天花板高度7.厂房柱子间跨距及柱子构造8.地板荷重及表面材质9.屋顶10.墙壁及门窗11.消防的设备12.仓库的换气13.采光与照明14.其它等几项；以下针对各项加以说明：　　（1）卡车通道：　　在物流中心内部的卡车车道，单线车道宽度为3.5M，双线车道宽度为7.0M，车道的地板荷重必须是能承担10吨/每轴的地板。　　（2）卡车回转区：　　在物流中心的卡车回转区，可以使大卡车容易的停靠月台，非常重要但是常常被忽视；卡车回转区的长度是根据卡车的长度不同而不同，原则上是卡车全长的两倍；更明确的数字例如：2吨车为11M，4吨车为13M，11吨车为20M及拖车、货柜车为33M。　　（3）月台高度：　　在物流中心的月台，是进出货必经之路，月台高度是配合卡车货台的高度，但是卡车的种类非常多，且高度也都不一样；另外在空车的高度与载重车的高度也不一样。因此往往必须导入油压升降平台来辅助装卸，一般而言进货的卡车较大，可能是1 1吨大货车或是货柜车、拖车；而出货的卡车较小，大部分是3.5吨车(总重)及7.2吨卡车。另外卡车因厂家的不同，高度也不同。一般而言月台的高度2吨车约为0.7M， 4吨车约为0.9M，11吨车约为1.2M，而拖车及货柜车约为1.3M左右。在月台上面也必须考虑防撞的装置，避免月台遭卡车撞坏。低温仓库则必须配合门封设备。　　（4）遮阳(雨)棚高度及长度：　　在物流中心月台的遮阳(雨)棚也是物流进出货必备的设备，因为有的商品对湿度及太阳直射非常敏感，因此进出货的地方必须有足够遮阳(雨)棚的设备。遮阳(雨)棚与月台的高度至少需要3M以上，与地面的高度至少需要4M以上，遮阳(雨)棚的长度至少需要5M以上；而且遮阳(雨)棚的斜度最好是往内部顷斜，避免雨水滴落到车厢后被风吹进月台，甚至弄湿了商品。另外有一种车厢是以左右两边开启的，称为海鸥式车厢，使用此种车厢时则遮阳(雨)棚的高度从地面算起至少需要5.5M以上　　（5）物流中心的内部通道：　　在物流中心内部的通道，由于运搬设备种类有许多种，因此其通道大小也完全不同；常见的运搬设备有人工方式、手推车及堆高机等几种。一般而言，人的单行通道其尺寸为0.6M，若是双向时则为1.2 M，手推车的单行通道其尺寸为1M，若是双向可以会车时则为2 M；堆高机直行时的通道约为1.5M，而垂直作业时则2.5 4.0M以上，除此之外必须参考堆高机的机型及栈板的尺寸大小比较精准。　　（6）天花板高度：(请参考七.厂房形式、高度及跨距) 　　（7）厂房柱子间跨距及柱子构造：　　厂房柱子间跨距请参考七.厂房形式、高度及跨距之柱子间跨距部份。在柱子构造方面，柱子构造的种类有：(1)力霸轻型钢(2)H型钢(3)BOX型钢(4)钢筋混泥土(5) SRC结构等几种。其中以SRC结构为最佳但价格最贵，而目前使用最多且最经济的是H 型钢。　　（8）地板荷重和地板材质：　　在物流中心内部的地板荷重及地板表面材质也是很重要的，尤其是多层楼式或是有地下室的楼板，我们常常可发现地板的承载荷重不足情形，例如地板不正常之龟裂及震动，或者是结构体严重受损情形。储放的商品不同则其地板荷重不同，一般而言办公室每平方米300公斤，服饰商品则每平方米300公斤 500公斤，杂货商品则每平方米500公斤 1吨，而饮料商品则每平方米2吨以上；除此之外最好再考虑该层之楼层高度或储放商品的高度。另外地板表面起砂的情形非常严重，因此地板表面材质的选用非常重要，目前的地板表面材质种类很多，有(1)水泥地板(2)金刚砂水泥地板(3)塑料地砖地板 (4)无缝树酯地板等几种；针对储放商品特性选择较耐用之材质，目前使用例最多的是金刚砂水泥地板，而且价格非常合理。 (9)屋顶、屋高及梁高：　　物流中心的厂房屋顶根据厂房的不同屋顶的设计也完全不同，常见的物流中心屋顶建造材料有(1)彩色钢板(2) RC(3)库体板(4)石绵瓦等几种；目前以彩色钢板为最普遍。由于建造方式的不同屋顶的样式也不同，有平屋顶、单面斜度及两面斜度等几种，因此屋顶斜度必须要注意，因屋顶斜度的大小会影响屋高及梁高，目前屋顶斜度从5/100至20/100左右都有；5/ 100的斜度是指100公尺长的屋顶，屋顶高有5公尺。　　（10）)墙壁及门窗　　物流中心的墙壁种类有很多种，视储存商品的特性不同选择不同的墙壁材料，以墙壁材料的不同有(1)彩色钢板(2)彩色钢板＋隔热(3)库体板(4)砖墙等几种；彩色钢板的价格比较便宜，但隔热及防尘效果不佳；库体板及砖墙的价格比较高，但隔热及防尘效果较佳。另外物流中心的门有：手动卷门、电动卷门及手动快速门等几种，手动卷门价格比较便宜但费力，电动卷门及手动快速门价格比较贵但比较省力。窗户尽量规划在较高的地方，开窗的主要目的是在于采光及紧急时逃生。　　(11)消防的设备　　物流中心的消防非常重要，必须设置足够的消防设备；消防设备的种类及功能有许多种，常见的有：(1)烟感报警器；(2)消防栓；(3)灭火器；(4)自动洒水系统；( 5)自动二氧化碳灭火系统等几种；消防栓及灭火器的价格比较便宜但是必须由人操作，自动洒水系统及自动二氧化碳灭火系统的价格比较贵但是效果比较有效。　　(12)仓库的换气　　在规划物流中心时也必须注意仓库的换气，尤其是夏天如何使热空气排出，仓库的换气方法有很多种，例如：(1)天窗自然换气；(2)门窗自然换气；(3)强制性通风器(自动)；(4)空调系统等几种。在利用自然通风的时候，要充分考虑天气、季节来决定通风的起止时间。　　(13)采光及照明　　采光及照明对于物流中心的作业也是非常重要，尤其是捡货作业及检查作业，如果光线不足容易造成捡货错误；因此必须注意物流中心的采光及照明。厂房的自然采光方法有两种(1)是利用屋顶采光板(2)是利用门窗采光等两种，利用屋顶采光板时，必须尽量把采光板规划在走道的上方；同理在规划照明时，必须把采光板规划在走道的上方。　　物流中心的照明光度依区域之不同光度条件也不同，目前物流中心各区域的照明光度应该至少如下所列的光度，(1)进出货暂存区100 200lux(2)库存储存区100 200lux(3)捡货区200 300lux(4)检查区200 400lux(5)办公室200 300lux以上的光度。　　物流中心的功能：　　从理论上说，物流中心可以具备如下一些基本功能：　　1．运输功能。2．储存功能。3．装卸搬运功能。4．包装功能。5．流通加工功能。6．物流信息处理功能。　　从一些发达国家的物流中心具体实际来看，物流中心还具有以下增值性功能：　　7．结算功能。8．需求预测功能。9．物流系统设计咨询功能。10．物流教育与培训功能。　　以上两类功能中，前6项基本功能需要经验和实力，后4项需要智慧和远见。功能是靠设计而来的，每个物流中心的功能集合都不会完全一样，有的物流中心可能只提供6项基本功能中的部分功能，但这些功能特别强大，这是完全可以的。公司设计物流中心功能时要考虑本文前面所述的影响因素，要确定物流中心的核心功能和辅助功能，辅助功能可能会使物流中心不一定只做物流，还可能做商流、信息流、资金流，如果一个物流中心是一个集商流、物流、信息流、资金流于一体的流通机构，它是否还是物流中心呢？这要取决于这些业务的比重有多大，如果核心功能是物流，辅助功能是商流、信息流和资金流，那它肯定是物流中心，否则就不能算是物流中心。算不算物流中心并不那么重要，只要能够为货主、客户提供服务，进而能够取得经济效益就可以，因此，在设计物流中心功能时需要创新。连锁商业以连锁制为轴心，以广泛的门店网络为市场依托；以中央采购制开发销售利润；以现代化的物流配送中心获取物流利润；将市场信息向加工制造业渗透，发展定牌商品，乃至形成供应链，开发生产利润。　　连锁的纽带是配送。配送中心的功能是，汇集连锁门店的订货信息进行采购，从供货商手中接受多品种的大量商品，并进行储存保管、配货、分拣、流通加工、信息处理；按众多门店的要求，配齐商品，进行补货。以令人满意的服务，迅速、及时、准确、安全、低成本进行配送。　　　如何把配送中心建成多功能的供货枢纽　　1、实现一头进货、衔接产销两端。　　2、强化储存功能。配送中心不是“以储存为目的”的，但必须保持一定的库存。集中储存较之门店的前店后库分散储存，可大大降低库存总量，增强供销调控能力，有利于组织货源。　　3、合理、经济地组织商品运输。由于超市经营的商品品种不断增加，涉及到的供应商不断增多，因此，必须尽可能减少工厂直送，避免送货车辆对门店销售的影响。同时还要建立起配送中心与配送分中心的配送网络体系；合理组织物流系统，以避免迂回运输，从而实现“六个最”：最少环节、最短运距、最低费用、最高效率、最大效益、最佳服务。　　4、在开箱拆零、拆包分装、流通加工方面大做文章，让门店集中精力做好、做足生意。连锁超市的门店往往面积较小，要把销售搞上去，必须增加经营商品的品种（7000种以上），同时应该取消门店内的小仓库，实现无仓经营。此外，还必须扩大副食品经营品种和营业面积。为此，需要采取“拆零”措施，压缩每种商品在货架上的陈列数量。　　再有，配送中心可开展日用小百货的分包装业务。这样，即可满足消费者需求，又可产生商品的附加价值。　　5、加强环境保护意识，做好废弃物物流如废旧纸板箱回收工作。　　6、做好物料供应的配送化。　　7、建立有效的信息管理系统。　　（1）拣货方式由摘果式改为播种法，可大大减轻配货工作量、缩短配货时间、压缩配货费用成本。　　（2）实现单品管理，寻求压缩库存和降低商品缺货率的最佳点。　　（3）运用计算机对卡车实行单车经济核算，提高运输效率。　　（4）实现生产、物流、销售（即产供销）一体化，把订货信息、库存信息反馈给供应商，把“超市公司补货”变为“供应商补货”。　　如何控制配送中心的物流成本　　1、降低物流的总成本，是连锁超市“盈利”的有力支撑。在连锁经营中，物流费用占据了整个流通费用的很大比重：美日欧发达国家连锁超市公司的物流成本通常占销售额的4－6％；冷链配送（包括冷冻、冷藏）的物流成本是常温配送的2.5倍。华联超市公司1999年的销售额为42亿元，纯利润为5000万元，利润率为1.19％。而仅配送中心的物流成本就是销售额的1％。如果不抓好配送中心的物流成本核算，将会给企业带来严重的后果。　　2、物流成本分析。所谓物流成本是指商品实物在运动过程中，如装卸、搬运、运输、储存、流通加工、信息处理等各个环节所支出的人力、物力和财力的总和。　　　一句话，物流成本是指完成各项物流活动所需的费用。而降低物流成本的责任不仅仅在物流部门，很大程度上决定于“经营策略的制定”。例如，上海某超市公司配送中心主要物流费用分析：　　物流费（总计）： 1325.4万元　　其中房租： 365.0万元占27.54％　　运输费： 242.2万元占18.27％　　人工费： 557.2万元占42.04％　　办公费： 80.0万元占 6.04% 　　杂费： 81.0万元占6.11％　　从中我们可以看到，控制物流成本的主要措施是：　　（1）运输调度合理化；　　（2）人员管理合理化（劳动力调配、劳动定额管理、减少作业环节）；　　（3）仓库管理合理化（合理安排仓位、减少装卸搬运作业量、机动库和高峰库设置）；　　（4）合理进货，尽可能提高商品周转率。　　而从配送中心的总体规划上讲，必须合理规划和设计配送中心的物流流程。　　第一，根据商品的进货渠道，科学地确定：哪些商品需经过配送中心储存后再配货；哪些商品应衔接进货、当场配货；哪些商品由工厂、供应商直接送货（共同配送）,以降低物流的经营成本。　　第二，要合理规划设计配送中心的物流流程，可“缩短商品的周转期”、减少银行贷款的利息支付；可减少仓库租借面积，降低仓库租金和维持费。　　如何建设现代化的配送中心　　1、规划设计配送中心的主要原则　　配送中心一旦建成就很难再改变，所以，在规划设计时，必须切实掌握以下原则。　　（1）系统工程原则：配送中心的工作，包括收验货、搬运、储存、装卸、分拣、配货、送货、信息处理以及与供应商、连锁门店的连接，如何使它们之间十分均衡、协调地运转，是极为重要的。其关键是做好物流量的分析和预测，把握物流的最合理流程。由于运输的线路和物流据点交织成网络，配送中心的选址也非常重要。　　（2）价值工程原则：在激烈的市场竞争中，对配送准确、及时和缺货率低等方面的要求越来越高；而在满足服务高质量的同时，又必须考虑物流成本。特别是建造配送中心耗资巨大，必须对建设项目进行可行性研究，并作多方案的技术性、经济性比较，以求得最大的企业效益和社会效益。　　（3）实现工艺、设备、管理科学化的原则：近年来，配送中心均广泛采用计算机进行物流管理和信息处理，大大加速了商品的流转，提高了经济效益和现代化管理水平。同时，要合理地选择、组织、使用各种先进的物流机械化、自动化设备，以充分发挥配送中心多功能、高效率的特点。　　（4）发展的原则：规划配送中心时，无论是建筑物、信息处理系统的设计，还是机械设备的选用，都要考虑到有较强的应变能力，以适应未来物流量的扩大和经营范围的拓展。在规划设计第一期工程时，应将第二期工程纳入总体规划，并充分考虑到扩建时业务工作的需要。　　2、配送中心现代化建设的实质性问题　　配送中心是一个多功能、集约化的物流据点，系统复杂，各子系统间的协调尤为重要。必须把物流、信息管理、建筑设计及其他各方面的专家汇聚起来，形成一个开发班子，研究大量的实质性问题，为企业领导的决策提供依据。　　研究问题宜包括：如何根据企业经营规模发展的近期、中期规划，建立企业的物流系统和网络体系；确定建造具备哪些功能的配送中心；选址在何处，其优点和不足之处是什么；如何改善作业环境、减轻装卸作业劳动强度，实现机械化；如何实现1 00％的质量保证；如何实现误配送为零的目标；如何减少单据，实现无纸化；如何提高结算能力；如何使配送中心的物流流程更合理、更科学；如何降低物流成本；如何增强配送中心的适应能力和应变能力；如何满足配送中心规模进一步拓展的需要。设施；新建配送中心的选址、规划特点、建筑特点；新建配送中心的高科技含量；建立自动补货系统等内容。空运运费一般是以公斤计算的。从甲地至乙地的费率可从航空公司发布的费率表中查得。国内航空货运的公布费率是不以货量的大小而变化的。而国际航空货运费率是随重量的增加而降低的(例见表3)。在有些航线上，不同的货品会有不同的费率。空运运费的计费重量是选取实际重量(公斤数)和体积重量的最大者。体积重量＝立方厘米数/6000。在空运中，应考虑机型对单件货物重量和尺寸的一些限制。特别是许多国内航线的MD82，BO737等机型在货物装卸时采用的是人力(单件重量不应超过50公斤)，且货舱门要求尺寸不应超过80厘米。在运输前，对于费率和对货物的限制应向货物代理或航空公司咨询。　　〖运费成本的测算(以北京至上海为例)〗　　在与供应商进行运费谈判时，掌握承运人的经营成本会使谈判处于有利地位。以北京至上海的一辆解放10米改装箱式货车为例(例1)：　　例1:车款及改装费用150,000 百公里油耗30升北京至上海1418公里　　油耗 2.20 x (1418/100) x 30 = 936 　　路桥费 800 单司机一天开12小时　　停住费 45.00 x 3=135 平均时速40公里　　人工(司机1人) (1,500/30x3)x140%=210 员工其它福利为工资的40% 　　折旧 150,000/(5x365)x3=247 折旧按5年直线折旧　　维修保养 3,000/30x3=300 　　车辆保险　　养路费 140x10/30x3=140 　　经营成本(单程) 2,768 　　以上经营成本未考虑货物保险和装卸费用. 如果该运程的收入(或价格)为人民币4,000元, 管理费用为销售收入的10%, 营业税率(加城建基金, 教育基金, 此为低税税种)为5.5%, 则　　收入 4,000 　　- 经营成本 -2,768 　　- 管理费用 4,000x10% =-400 　　- 营业税 4,000x5.5% =-220 　　利润 612 利润率为15.3% 　　可以看出，为了获得较理想的运费，可以要求承运人降低其目标利润(一般利润率应为8%左右)，减少其管理费用或压缩经营成本。本例中，如果增加一名司机可使行程由3天缩减为2天，由于所分摊的折旧，维修保险和养路费的减少会大于人工的增加，经营成本会有所降低。这一点对于更贵的车辆更为重要。有时运输公司试图将回程的所有或部分费用加入到单程成本中。　　〖运输管理〗　　安全管理可从承运人(运输公司)的审核，运输工具的选择，货物和单据流程的确定以及货物保险等几个方面着手。有些时候，货主和承运人对运输货物都有商业保险。特别是大的跨国公司在全球或地区都有其自己的商业保险体系。因此，对于经过审核的承运人(运输公司)，避免双重保险也可减少运输费用的支出。　　经济或运输费用管理主要有以下几种手段：　　※承运人(运输公司)和运输工具的选择　　※运输线路(Traffic Lane)的合理确定 (见例2) 　　※运费谈判　　※充分利用运载工具的载重和体积及回程车　　例2:某公司有3个工厂(Atlanta, Chicago 和Detriot)和5个分销仓库(布法罗，辛辛那提，得梅因，密尔沃基和纽约)。表4给出了三个工厂的产量，5个分销仓库的需求及由工厂到仓库的运费。要找出最佳的运输方案，使得整个系统的运费最少。　　应用数学的线性规划方法，可以算出满足以上要求的运输调配方案(见表5)。　　应用纯数学的解法过于烦琐，实践中我们可使用MS- Excel的线性规划求解宏(Solver)来求得满足条件的最优方案。据预测，未来几年中国生产企业的物流总量将有10％至20％的增长，商业企业的物流总量也有12％的增长，一个地方要发展现代物流业务﹐基本竞争条件包括地理位置﹑港口条件﹑操作成本﹑人才素质﹑金融体系等各方面因素﹐还有就是社会稳定﹐可以说是缺一不可。要筹建一个新的物流公司可以先成立专门的项目小组，制订周密的项目实施计划，然后从以下几个方面入手： 1、企业现状的研究 2、市场研究 3、物流技术的评估 4、战略目标的确定 5、组织结构的确定 6、赢利模式的确定 7、配送/物流中心/运输能力的设计 8、物流设施（包括仓库和车辆及其他设备）的建设 9、业务流程的确定及标准化（包括各种单据的流程） 10、相关物流绩效管理指标的设置 11、必要的物流管理信息系统的设计和实施 12、人员培训 13、市场营销 14、业务开展及连续监控和提高 15、其他针对不同企业特点的工作设计规范本设计规范是以客户的物流需求为导向，从物流总代理的角度为客户设计物流运作方案的设计范本。不同客户的需求侧重点不同，因此为客户“量身定做”物流运作方案，细化客户差异性需求，确定每一个客户的需求模型，据此相应地设计物流运作方案。设计思路如下：（一）客户的物流需求特征要素 1、月物流总量考虑要素：生产量、客户订单量（包括旺季订单量和淡季订单量）、周转频次；据此确定：客户的主导作业类型。根据客户每月的生产量或客户订单量，确定客户厂外的物流总量，包括发运总量，再根据预计的周转频次确定库存量和配送量。 2、发运地、到达地考虑要素：发运地的位置和个数，到达地的位置和个数；据此确定：运输线路、运输方式 3、各点每月物流分量考虑要素：该点客户的订单量、订单个数、订单的平均规模据此确定：该点的主导作业类型；经济库存量、到达量、配送量、配送频次；运输方式、车型 4、产品特征 A、产品种类考虑要素：产品的种类数、每种产品销售的季节性 B、与配载要求有关的特征考虑要素：单件体积、毛重、外包装规格与性能、可堆码高度 C、与储运保管有关的特征考虑要素：化学性质（防潮性能、防腐性能、防锈性能及保质期），物理性质（抗震性能、抗压性能）据此确定：装卸方式、运输条件、储存条件、配载条件 D、与保险、保价有关的特征考虑要素：单价、价值密度据此确定：保费率、保价 5、销售情况考虑要素：销售方式、供货方式、退换货方式据此确定：作业主导类型；服务分类项目、提供的服务时间 6、信息需求考虑要素：货物在不同物流环节中的状态信息和数量信息、单据传递信息据此确定：信息流程（二）确定物流需求模型方法：标准判断法 1、仓储作业主导型货物生产量或订单总量（需要外租库）>6000 立方米/月发运频次< 2 次/月供货方式：以自运自提为主。 2、干线运输作业主导型（包括跨区的经济区内配送）运输周转量> 4000 吨/月发运频次> 15 次/月运输距离>400 公里 3、市内配送主导型供货方式：送货制为主、配送频次>20 次/月、运输距离< 50 公里配送点数：一般为多点配送时间要求：按客户要求，及时送到。 4、流通加工作业主导型客户要求的流通加工的作业占作业量的绝大部分。主要是进行包装加工等作业。（三）物流运作方案的设计 1、仓储方案方法：优选法、经济预测（1）仓库作业主导型 A、仓库的选择 ●位置：由于所需使用面积较大，仓库的位置一般选择在价格便宜的地方。要求总可使用面积大于实际使用面积。 ●库种：价格的为首要选择标准，出入库频繁的，选择平房仓，不频繁的，选择楼房仓也可。 ●其它设施：要求防潮、清洁的货物，须有托盘及辅助搬运设施拖车、叉车等。 B、库存量的确定非季节性产品：非季节性产品的需求量随季节的波动性不大，各月之间库存量均衡。库存方案设计如下： ● 经济库存量：考虑因素：年货物周转总量或某点的需求总量、运费、订单处理费用、单件商品的储存成本方法：经济库存量规划法货物价值密度高，单件储存成本高的货物，采用定量库存模型；货物价值密度低，单件储存成本低的货物采用定期库存模型。其中，年货物周转总量根据历史数据或销售预测得来（年货运周转量=历史数据X波动系数）；运费、订单处理费用及单件商品的储存成本的确定方法：a 同种商品由往年的历史数据得来 b 在确定的线路上，运费、订单处理费和某点单件储存费可通过预算得来。 ● 面积：考虑因素：堆码系数、堆码限高方法：面积= 经济库存体积量（或客户要求的库存体积量）/(堆码层数X单件高度X堆码系数) 其中，影响堆码系数的因素：产品种类、批次要求、外包装的体积、表面积的光滑平整程度、堆码时的紧密程度。季节性产品：单品 ● 经济库存量：考虑因素：a 旺季周期、旺季周转量量或某点的需求总量旺季时的运费、订单处理费用旺季时单件商品的储存成本 b 淡季周期、淡季周转量量或某点的需求总量淡季时的运费、订单处理费用淡季时单件商品的储存成本方法：经济库存量规划货物价值密度高，单件储存成本高的货物，采用定量库存模型；货物价值密度低，单件储存成本低的货物采用定期库存模型。其中，各参数的确定方法同上。 ●面积：考虑因素：堆码系数、堆码限高方法：面积= 经济库存体积量（或客户要求的库存体积量）/(堆码层数X单件高度X堆码系数) 堆码系数的确定方式同上。多品一般一个厂商会有多种产品，多种产品组合的仓储方案设计如下： ●库存量：考虑因素：某点上各种商品周转量之和 ●面积：根据各种商品周转量某时的最大量确定该点的库存面积。方法同上。（2）干线发运作业主导型（包括省市的经济区内配送） A、仓库的选择 ● 位置：到发货作业频繁，仓库的位置一般选择在靠近干线沿线的地方。到货仓库的选择位置同上。 ● 库种：一般选择平房仓，便于出入库的操作。 ● 其它设施：带有专用线，高站台。 B、仓库面积的确定方法：面积= 经济库存体积量（或客户要求的库存体积量）/(堆码层数X单件高度X堆码系数) 堆码系数：堆码系数的确定方式同上。（3）市内配送作业主导型 A、仓库的选择 ● 位置：考虑因素：最大卸货量或最频繁卸货的卸货点位置；与配送点的最短径距 ● 库种：一般选择选择平房仓，便于出入库的操作 B、库存量的确定 ● 库存量：该点的需求库存量+安全库存量 ● 方法：安全库存量的规划（4）流通加工作业主导型 A、仓库的选择 ● 作业场所：流通加工库，仓储环境要求符合良好的生产作业的标准。 B、仓库面积的确定 ● 面积：库存面积+作业面积 2、运输方案（1）仓储作业主导型、干线作业主导型（区域配送） A、运输方式的选择考虑因素：运输成本、安全性大批量、到达库有专用线：选用铁路整车运输。时间性强、中小批量、到达库无专用线：选用公路运输或铁路零担。根据库存量和销售量，选择成本低的运输方式，铁路承运80%的货物，其余的20%以公路或快运方式保证商品的供应。 B、车型的选择根据货物的价格和商品性质，或客户的特定要求，选择敞式车、封闭车、半封闭车、保温车、冷藏车。根据货物运量的需要和配载合理性，选择合适吨位的车或集装箱，尽量做到满载，不甩货。 C、车源的选择公路运输，时间紧急从发运地发车，时间不紧急，尽量找回程车。 D、保险铁路保险：代客户办理铁路运输保险。公路保险：代客户或由客户自己办理汽货运保险。 E、线路规划（综合规划）单点间发运：根据不同的可行线路和运输方式及车型进行成本预算和时间预算方案，结合客户的要求的侧重点，选择合适的方案。同种货物的多点间发运或调拨：考虑因素：各始发点的位置和运输条件、始发点的可发货数量、到达点位置和接卸条件、到达点数量、各点间不同的里程价。目标：总运费最小方法：多元线性回归分析法（2）市内配送作业主导型 A、车型的选择根据货物运量的需要和配载合理性，选择合适的吨位，尽量做到满载。根据货物的价格和商品性质，或客户的特定要求，选择封闭车、半封闭车、保温车或冷藏车。 B、车源的选择：根据各城市道路交通管理的规定，选择能在市内通行的车辆 C、线路规划：目标：时间短、线路合理、满载 ●一线多卸：考虑因素：运货总量、装货点位置、卸货点位置和个数、最大卸货点位置、各点的卸货量方法：根据起始点货运量选择车辆吨位根据始发点和卸货点，规划闭合线路，选择卸货次序。 ●多点多卸：考虑因素：可能的最大装货量、各装货点位置、各点的装货量、卸货点位置和个数、最大卸货点位置、各点的卸货量方法：根据某点的最大装货量选择车辆吨位线路的规划，多元线性回归分析 ●不同客户货物的配载：考虑因素：时间差、各个客户的装货量、各装货点位置、卸货点位置和个数、各点的卸货量（四）方案的整体规划与优化单点上最优的仓储方案、最优的运输方案、最优的配送方案不等于整体的最优。必须从网络的角度，综合仓储方案、运输方案、配送方案，选择最优的整体方案。在客户授权下，从整个网络进行物流运作方案的整体设计： 1、物流网点的设定（略）考虑因素：略 ●数量 ●各点的规模 ●位置 ●主要职能进行市内配送，实现高频次周转。 ●该点仓租相对便宜，减轻的仓租费用的负担。设计方法： A、在现有的销售网点中，选若干销售量最大的点作为该区的物流网点。 B、覆盖区域的确定：以该点为中心，满足经济区域配送的范围为该区的区域。 2、仓储量与配送频次的调整（略）在一定的条件下仓储成本和运输成本是相斥的，作为客户的物流总代理就是要能纵观全局，用经济预测的方法，做好成本预算和时间预算方案，选择最佳方案。 (五)案的执行（略）操作规程以公司物流运作模式为基础，结合客户的特定需求设计服务于该客户物流作业流程和信息处理流程，操作的过程要严格按照公司的《标准操作SOP》进行作业，运作的质量要符合《质量管理系统》。联邦快递公司www.fdxcorp.com，简称FedEx或FDX)，另一家全球快运业巨擘。她仅用25 年时间，从零起步，在联合包裹服务公司（UPS）和美国运通公司等同行巨头的前后夹击下迅速成长壮大起来，发展为现有130多亿美元、在小件包裹速递、普通递送、非整车运输、集成化调运管理系统等领域占据大量市场份额的行业领袖，并跃入世界500强。公司现有全世界员工总数14.5 万，开展业务的国家和地区211个，全球业务空港366座，备有各类型运输飞机达624架，日出车数近4万辆、处理超过2百万磅的空运货物。这家奇迹公司每月提供两次机会供人参观，一批批客人也愿付每人250美元的票价，来到其位于田纳西州孟菲斯的超级调运中心，亲身感受一下它的辉宏气度、高速繁忙而精确的作业现场，领略其非凡的竞争力。公司网站1995年开通。其1998年度提交股东的报告页面（图一）上，以“FDX=新的领先者品牌”为题，自豪地宣称：FedEx开创了快递产业中的“基地源泉”，史无前例地将智能化系统引入该行业中。 FedEx主推“服务、技术、与顾客协同拓展市场”的营业理念，成为在当今快速、竞争、全球一体化市场上，唯一能向顾客提供其需要的“综合性物资调运解决方案”的企业。可见，虽然同是快递行业，FedEx将其卖点建立在智能化服务体系上，深度介入到客户的物资调运业务中去，提供能与之协同运作的“整体解决方案”，让客户与股东俱欢颜，就能在强大的对手面前领先一步而发展壮大起来。一、网站定位 FedEx网站注重的是它与客户、尤其是企业客户间的亲合力上，这对发挥其智能化运输控制系统作用是至关重要的。所以，网站定位在宣传“整体大于部分之和”的营销理念、力求与客户协同动作、共谋最佳效益。与UPS等三产企业网站一样，FedEx网站也是个面向实际作业的服务窗口，故每层页面都有业务宣传、实地作业和树立企业形象的功能。同时，由于公司历史较短或其它原因， FedEx并未争取到如UPS“2000年悉尼奥运会指定承运商”那样高度的“形象工程”，虽少了一份云中漫步的潇洒，倒也能无所牵挂地在网页上做好自己的文章。首页仅起迎客及目录入口作用。左上角是FedEx标志，其下以多种语言写上“欢迎”字样，一段说明为：“全世界约200百万人由FedEx及时、可靠的包裹送达开始其一日之计。您从本站点就可获得世界级的服务”。然后是一幅地球风云图片，环绕以由浅至深的单翼形饰边，一件邮包喷出尾气从饰边反向飞出。画面立意明晰、简练。再下是整个屏幕唯一的活动区，一条下拉目录为FedEx开展业务的各国，由此可实时提交业务、跟踪运输情况、得知抵达时间等。由首页目录进入的各国页面，才是FedEx的作业区页面。画面采用标准版式设计，图二为其中国递送业务主页例。 FDX中国业务系统主页页面左上是公司商号标志，FedEx五个字母分紫色与桔红两色，非常醒目。画面有两个不完整的椭园区，大的在页眉部仅显蓝色曲冠，小的在中央人物左边。两个曲冠中都显示蓝色天空，大曲冠是星际空间，国名、国旗、地球均布在星空下，太阳初升，灿然耀目，取星夜兼程、飞送客货之意；小曲冠为晴空白云，反衬下的人物已抵达地面，带着清晨的背影将包裹送到顾客面前。对不同国家，页面仅是国名、国旗和递送员形象三者不同。如中国主页（图二）的递送员选择了电视广告中主流模特形象，清纯靓丽，笑容可掬；而美国主页中则是位短发干练，体型结实、夹着大包裹风风火火闯天下的姑娘（图三）。FedEx业务流主页的兴趣点都直接设在中央区，且都是递送员的形象，忙碌而面带微笑，体现网站设计的立意重在本地化、人性化服务上，力争给人以亲切感、可信赖感。任何一个网站，可以有无穷多的页面链接关系，许多企业网站也轻易地建立了无数的内外链接关系，但是应记住：一个成功的企业网站还应有一种超乎页面间的精神链接关系，它是企业的价值取向、管理风格、经营宗旨、营销手法等的综合体现，也可以说是“网站艺术”中的神韵所在。如美国运通网站www.AmericanExpress.com）中，不变的主题是绿色币纹水印背景，象征其以效率和成本为旨；而本站则处处是笑面世界、忙碌奔波的快递姑娘。本页左侧一排选择按钮，分别为“登录”、“发货”、“查询”、“送达”、“服务”、“与我们联系”、“FDX公司”等等；右侧向用户介绍其改进后的“FedEx InterNetShip”（联网运送）业务系统，帮助世界各地顾客更便捷地查询FedEx信息，获得服务。它是基于国际互联网的一套智能化货物运送系统，目前为第四版，可提高发货速度，并能一次查询25件货运信息。这些都是FedEx网站业务类主页的标准格式部分。二、网站结构 FedEx网站共3000多页，功能强大。页面大致分为两类，一类是业务页面，以国别为页簇平行组织；一类是宣传页面，按企业介绍及业务进程组织。两类页面互相链接，便于切换。所有页面均以清亮简洁为风格，页面间脉络清楚，链接关系简单。这些都是面向作业、面向流程的服务性网站所应具备的特征。否则，到处设活动区，链接关系复杂，不能按业务进程组织的页面，必然给顾客造成许多麻烦。网站设有“新用户欢迎中心”（如图四）和“在线服务中心”。新用户欢迎中心在简单的欢迎词后对服务项目（国内、国际的包裹航运及陆运），接货及送达（核实与接收待送货品、文件、包装、处理、送达等），运输及管理工具（如Internet、专用软件、硬件、解决方案、运输进程的费用与时间优化等），运输示例（演示介绍FedEx系统的简单步骤，申请和提交业务表的填发等）做逐栏介绍。在线服务中心功能也大致相似，只不过页面增加了实际作业按钮，故除向顾客介绍外，主要是对实际操作提供指导。在公司宣传中，FedEx很注重媒体对其报导，将其收入站点，尤其如《财富》、《华尔街周刊》、《巴伦》等权威杂志对其评论，目的是借助第三方之口来树立企业形象。其中精彩篇章如《联邦快运将从货物运输转向比特运输吗？》、《FedEx的API演绎了灰姑娘成功的故事》等等。三、网站商业竞争力分析 FedEx网站上述页面属常规部分，与其它快递公司相同。FedEx能在短期内速度崛起，自有多个原因，其中之一是它旺盛的竞争力。近两年来，FedEx的竞争力就体现在它在Int ernet上构建的智能化运输管理系统，其核心威力是对企业用户和对个体用户的吸引力上。对于企业用户，FedEx的智能系统能与用户企业网无缝联接，或通过Web页面直接介入到用户物资运输中去。这样的结果是，任何公司在逻辑上都可直接将FedEx庞大的空运阵容和陆地车队当作自己的运输资源；而且FedEx智能系统还告诉他们，一切最快并非一切最佳，明智的运输方案应是各种待运物资在送抵目的地总体等待时间最短、或最实时的解决方案。一般企业不具备智能物资排运系统，也无建立的必要。FedEx知其系统对它们有独特吸引力，就主推“整体大于部分之和”的协作化、智能化货运解决方案，深受各类企业欢迎，大小公司趋之若鹜。如一家全球性女装零售商兼家居饰品商打算自己做产品的贮储和批发业务，它请求使用FedEx的系统来跟踪本企业的定单、检查库存、安排运货时间等等。结果，FedEx使其实现了所有接单送货均在48小时内完成。 FedEx的成功杰作之一，是其向计算机直销巨头Dell公司提供的“全球一体化运输解决方案”。它将Dell在马来西亚和美国本土总部分为两大整机及零部件制造与供应中心，对于世界任何一地、任何单位数量的零件或整机需求，均由InterNetShip系统排出总体成本最低、最快捷的优化递送方案，以“展示Dell对其顾客的那种‘成功、质量和服务’的独具魅力之承诺”。而它介入另一行业领袖——优利系统（Unisys）的供货业务时，更显示出该系统在处理不确定、突发性紧急需求时的非凡能力。对于个人用户，FedEx网站的规范化作业流能使他们方便地进行自我服务，可以接发定单、提交运输业务、跟踪包裹、收集信息和开帐单等。该网站每月有300多万次的访问，所有数据都同时进入公司内部网。由于约2/3的运输都是通过该系统自动处理，极大地降低了用户向FedEx电话应答中心的巨额查询费用，从而为其节省了数百万美元，成本的降低就意味着竞争力的增强。 FedEx网站证明：在当前信息时代，一个公司的先进系统、运作模式和处理的信息，其价值远不止于在公司内部使用。它能在“整体大于部分之和”营销理念下，借助于国际互联网冲破无数企业在行业范围、物理形态和地理行程上的差异，彼此在虚拟的作业环节上实现无缝联接；借助于这种联接，一个企业可以让其先进的管理技术、战略资源，如在时间管理、信息管理、复杂的后勤规划、庞大的空中与陆上贮运资源等对其它无数企业产生如天体黑洞那样的无穷吸引力。同时FedEx还表明，在服务业中，先进的系统和技术仍须与充满亲情的人与人的面对面交往为基础。令人仰慕的企业形象是要花很多年建立的，并具体体现在各员工与顾客接触的那几秒钟内。公司力求最大限度地调动员工积极性，让他们在一个表情和举手投足之间将企业的好形象传递出去。在FedEx主页上最引以为豪的服务案例，是其在母亲节这一天中为成千上万的家庭送去充满人情的“FedEx之盒”。因为这是全美餐馆最繁忙的一天，也是无数家庭表达其亲情与和睦的一天，但许多家却都会因临时找不到餐馆空位而驻足久等，或在一家又一家的餐馆前徘徊。FedEx就与一家全美最大的餐馆调查公司联手，运用其智能系统，根据各餐馆订座、距离、家庭人数等情况编排出应去哪家餐馆使用哪个餐位的计划，将其连同公司祝贺词一道灌录在那个著名的绿色小盒中，递送到千家万户，真正体现了“礼轻情意重”之服务要旨。公众现在已经把“交给联邦快递”这句话同遵守诺言等同起来。这一成果来之不易，诚如 FedEx电子贸易营销经理布朗称：“无论顾客是通过电话、亲自上门，还是通过国际互联网，我们的目标都是要保持百分之百的顾客满意。” 在软件盗版的丛林中，首创正版软件连锁经营的连邦，经过短短5年的经营，已在全国 145个城市建有近300家专卖店，销售额平均年增长率超过100％，从1994年不到500万元到1998年超过3．5亿元，成为国内软件流通的主渠道。其独创的“连邦软件销售排行榜” 被誉为中国软件市场的“晴雨表”。短短一年半内连获三次风险投资：中保信、香港联邦和综艺股份接踵而来。从1999年开始，连邦开始大规模进军电子商务领域，现已建成以 “珠穆朗玛”网站为核心的电子商务体系，目前首页访问人次已超过200万人次，每月的销售额已接近100万元人民币。经过国内外众多专家的考察，商业潜力极大，成为目前国内最大、最成熟的电子商务体系。2000年连邦提出了“一个中心，两件大事”的口号：一个中心是指继续发展“加盟连锁店”；两件大事，一件是建立“网上连邦”，开展BtoB业务。另一件是力争在香港二板市场上市，同时向加盟者转让部分股权。　　研究连邦，会发现最具特色的是其独特的“连锁经营”模式。连邦的“连锁经营”既有 “直营连锁”又有“特许加盟连锁”。为什么连邦同时采用两种“连锁经营”模式运作？其 “物流配送”如何解决？请看连邦“赢在连锁”案例。　　连锁方式　　连锁经营中，正规连锁（也称直营连锁）需要大量资金，发展往往受到限制，而特许连锁的优势恰恰在于总部无须增加资金投入，就可以控制众多独立店铺扩大经营，占据市场，获得利益。在连邦现有的256家连锁专卖店中，有206个特许经营店，占总数的五分之四。连邦选择正规连锁和特许连锁两种形式。　　连邦总部采用正规连锁与特许连锁并行的方式。一方面采用正规连锁建立直营店，如在一些重要城市北京、上海、广州、武汉、成都等地由总部直接投资或控股经营，在产权上是从属关系；另一方面采用特许连锁在其他一些城市建立特许加盟店（有时也称授权专卖店或特许店），如在合肥、太原、长沙等地特许授权给加盟者，由加盟者来经营，在产权上与总部没有从属关系。　　世界上成功的连锁经营企业，如麦当劳、肯德基等都是采取特许经营方式，它们的特许加盟店开遍了世界各地。一般来说，连锁企业在开设了一定数量的直营店之后，就会马上考虑用特许连锁的方法来发展加盟店。其一是可以成为加盟店的样板店、培训店；其二是以特许连锁的方法来发展加盟店，总部出资较少，不需要较大投资；其三是中小型商店在世界各国零售业占总数的大部分，在商业竞争激烈的零售业规模经营的发展推动中，具有加入连锁体系的选择可能性，也就是说，存在着庞大的、现成的加盟者市场。　　连邦也正是采取这种模式，从1994年刚成立之时建立7个直营店之后，就开始紧锣密鼓地、大规模地建立特许加盟店。特许加盟店虽然不需要总部投入过多的资金，但是要成功地经营却并非易事。如果有哪个环节出现问题，就可能会导致全盘皆输。因此，对于总部来说，必须要有一整套运作模式。　　首先，连邦将开办加盟店所涉及的风险降至最低，例如，他们对合作伙伴的选择、资金实力、店址选择等都经过详尽的调查分析，才开始谈合作；其次是确保加盟者可以遵循总部既定的模式和经营规范；第三是持续地协助引导加盟店：总部市场部定期检查加盟店，并给予实质性地支援，帮助加盟店订立营业计划和改善经营绩效，进行有效的市场及营业分析，给予广告宣传及品牌形象的支持；第四是监督考核加盟店，经常保持总部与加盟店的有效沟通，加强考核，纠正加盟店的不良做法。总部根据各专卖店的经营绩效、资金实力、信誉情况等事先约定一个信用额度，超过了额度，总部有权停止供贷，限期付清账款，如果长期拖欠总部贷款，总部有权取消其加盟店资格。　　物流配送　　连邦软件销售连锁组织的物流配送是随着整个组织的规模变化而不断发展的，无论是规模较小时采用的总店制，还是规模逐渐扩大以后发展成的储运部，以至后来成立的物流中心。物流配送组织的演变从一个侧面反映了连邦软件销售连锁组织这些年来的超速发展，充分说明了连锁组织总部采取的组织调整策略适应了市场和组织系统变化的格局。　　一、商品采购　　首批采购：商品采购一般分为首批采购和日常采购。首批采购是指对新上市产品进行的第一批采购，日常采购是指除首批采购外的其他采购行为。对于畅销产品的首批采购，确定合适的采购量是至关重要的。如果采购量小，就有可能缺货，少则一两天，多则一个星期，这样会失去宝贵的热卖机会，造成经济损失，如果再碰上厂商因压盘紧张等原因缺货，损失就更大了。相反，如果采购量大，轻则造成资金占用，重则造成死库存，损失可能更大。对于畅销产品的首批采购量，连邦实行谨慎的采购原则，一般由产品经理根据各地专卖店的征订量，考虑其他综合因素后，凭经验判断来确定。首批采购量不会因量大而造成死库存，因为首批采购量中有200～500套代销量，即使有少量的死库存，由于与厂商的合作关系一向良好，也能与厂商调换。如果订货量偏小的话，有可能不能满足专卖店的需求，回头再找厂商要货，一是延误时间，二是厂商处可能缺货。出现这种情况，厂商会优先支持连邦，因为他们知道连邦拿走货之后，都是直接销售给最终客户，不会去炒货。　　日常采购：日常采购量的决定主要依据订单管理系统。对于每种产品，连邦会定期设置一个最低库存量和一个最高库存量值，而且会定期进行调整。最低库存量值与最大库存量值的设置，是根据产品的畅销程度、产品所处的销售生命周期、资金占用大小、采购的容易程度（厂商是在北京供货还是在外地、厂商是送货还是连邦自提等）、货源紧张程度等情况进行的人为设置。这个人为设置是根据实际销售经验而确定的。例如KV300这个产品，属于特别畅销的产品，最低库存为500套，最高库存量为2000套。一般一周采购一次，一次1500 套左右。这个产品所占体积不大，全年畅销程度没有很大差别。有的专卖店一次就订购 200 套。连邦收到各地专卖店的订货单之后，订单管理系统会自动汇总，库存数与订货数相减，如低于最低库存量，就立即安排采购；库存数与订货数相减，如高于最高库存量，说明采购量过大，就采取相关措施尽快减少库存。库存管理系统包含订单管理系统，根据库存数和订单数，每天早晨自动生成当天的采购清单，由采购部安排采购事宜。　　二、配发货　　总部给各地专卖店配发货产品一般分为三类：代销产品、配货产品、订货产品。装箱清单上会明确注明各产品的发货性质。软件开发商根据与连邦总部的合作协议，提供一定代销量的产品给连邦总部，总部根据代销总数量依据各地专卖店的销售能力和付款信誉来确定给专卖店的代销量。代销产品不用预先支付货款，在代销期间内销售不出去可以通过总部退还厂商，没有任何库存风险。产品的代销期为半年至一年。代销期结束后，总部会发通知要求各地专卖店退回代销产品。　　配货产品是总部根据原先与专卖店的约定数量，主动配发给专卖店的产品。针对市场上一些当期不太畅销的产品，连邦总部事先不会发通知要求各地专卖店征订，但这些产品仍可能有一定的销售量，为了提高这些产品到达专卖占的速度，促进销售，连邦总部依据这些产品的销售程度和专卖店的销售能力，直接给各专卖店作为配货产品配发一定数量的产品，一般大城市的专卖店为3－5套，小城市为1－2套。配货产品先收取货款，由各地专卖店承担库存风险，各专卖店在收到货后一两个月内可以退回总部，超过期限不允许退回总部。实施配货产品政策，一是减少由专卖店订货到总部确认发货这个环节过程，使产品到货速度加快；二是鼓励专卖店积极开发当地市场，增强促销活动，变不太畅销的产品为畅销产品，拓宽畅销产品的范围。　　订货产品是指根据专卖店的订货单配发的产品，包含首批征订的产品和日常订购的产品。订货产品的品种和数量主要是由各专卖店负责制定，订货产品先收取货款，由各地专卖店承担库存风险，无特殊情况下不允许退回总部。　　三、厂商直供　　统一进货可以给连锁店带来规模优势，使其供货价格比别人更具竞争力。但是如果所有商品全部由总部统一供货，就会存在发给各个专卖店货物速度慢的问题。连邦就此探索出一条由厂商直接供货而结算由总部统一负责的途径。事实证明，连邦采用的这种方法是行之有效的。　　由于软件市场增长速度放慢，市场竞争显得更加激烈，其中一个问题就是物流的速度和成本。各地连邦软件专卖店当地的竞争者是直接由厂商发货，包装费甚至运费是由厂商负责，不仅到货快，而且总成本低。而连邦总部尽管最早从厂商处拿到货，但要办理入库、打印标签、粘贴标签、分货、然后发货，货到专卖店时已经比当地竞争对手晚了一步，而且总部承担包装、分货成本，运费等还由专卖店自己承担，增加了总成本。对于在外地的厂商，连邦总部收到货的时间几乎和各地连邦软件专卖店当地竞争者拿到货的时间差不多，如果再由连邦总部发货给各专卖店，时间最长可能会耽误一周左右。现在厂商之间的竞争也很激烈，有些厂商为了达到占领更多市场份额的目的，往往新产品还未上市，广告早已提前一个月打出。用户看到广告以后经常到各个零售店里询问。对于一些畅销产品，有时前后也就相差一两个小时，连邦就是因为没有货，用户只好到竞争对手那里去了，店里也就少卖了几十套。如果到货速度比竞争对手晚一周左右，情况将不堪设想。　　为了保持连邦专卖店的名副其实的“大而全”的产品形象，连邦总部和厂商签署协议，由厂商直接供货，总部统一和厂商结算。单据的传递是其关键。连邦和厂商约定，厂商制作一份发货单，传真一份给专卖店，一份给连邦总部。专卖店收到由厂商直接发来的货并检验无误后，在发货单上盖章签字后传真给连邦总部，总部根据专卖店的确认单制作专卖店的物流单，并办理产品入库手续，按规定和厂商结算。这样一来，不仅提高连邦总部的工作效率，使产品到各专卖店的速度加快，而且还降低成本，运输费、包装费由厂商承担，减少资金占用。 BtoB只是加速器　　当门户网站公司为了“点击率”、“知名度”而进行的宣传已经让人耳熟能详，甚至开始生厌的时候，提出“电子商务”口号，强调“资金流”似乎是网站公司和电子商务企业目前的发展方向。但是令人心惊肉跳的是，某些玩电子商务的公司（以BtoC为主）又开始了赔本赚吆喝的经营：100元钱批来的商品，80元钱就敢卖给那些用鼠标购买的人，还美其名曰 “培育”市场。20元的亏损怎么办？据说可以直接打到巨额宣传费中，业内人士说这些提供巨额宣传费的人其实还是憋着上股市圈钱。　　我听完股市的故事后就觉得20元钱亏损根本就不算一回事儿——20元的亏损没准儿可以换来股市若干倍的增长或者不上市就引来一大堆“哭着喊着”送钱的人。今年的热点BtoB 模式会不会也按照“赔本赚吆喝”的模式进行呢？多数人认为可能性极小，一是因为投资人越来越精了，大部分网站公司无法得到投资人的青睐，自己“扔钱”又太心痛；二是“概念” 高烧已退，公司看到“送货”、“结款”、“售后服务”之类的活儿在目前根本无法“虚拟”。这些问题逼着人考虑怎么开展BtoB业务才是正路。其实BtoB只是把传统的商务流程电子化，并且能够将它们有机地结合起来。也就是说，BtoB是以传统的商务模式为基础，以因特网为平台，进行充分的整合而产生出的新的商业模式。两三年前，“核心技术”一词铺天盖地，风行一时，以至不少从事服务业的人士暗自思忖：我的企业没什么技术含量，是不是不会有太大的发展前途？或者注定要被那些有“核心技术”的企业取代？现如今，“核心竞争力”取得了话语霸权，涵盖面超出了技术的樊篱，论者们又赶场似地摆出各自心仪的核心竞争力所在：人才、管理、企业文化、品牌……等等。　　核心竞争力是什么？无非就是前些年常提的比较优势。从字面上讲，核心就是最根本、最重要的意思。既为最根本，就少不了稳定、持久、为我独有的要求。在现代的商业环境下，一个企业能具备这种核心竞争力吗？让我们逐一进行分析。　　技术：这些年，对科技的崇拜如日中天。技术力量是企业最显而见的制胜法宝，既是进攻的武器，又是防范的壁垒。但是，只要技术带来超额利润，必然有资本要来分一杯羹。有哪一个企业是靠技术永操胜券的？英特尔吗？与其说它靠的是独占性的技术，不如说是残酷的梯级降价战略和先行优势。国内的海尔呢？正如张瑞敏所说，关键是用户导向。　　人才：每一次接受媒体采访，老总们大都会说，它的企业最重要的是人才，是员工。这是一句绝对讨好、“永远正确”的话。但人才决定论者显然无法回答这些问题：在流动的人才市场中，哪一些人才注定是你的？为什么同样的人在这家公司成绩平平，在另一家却十分出色？看来这只能从公司经济实力、管理、经营决策等方面寻找原因。　　企业文化与管理：文化也正成为一个新的企业图腾。文化几乎无所不包，一切都可在文化里找原因。文化、核心价值观、管理制度，由里到外，构成了现代企业越来越倚重的“软”能力。但文化和管理也面临着以下致命弱点：不能像技术一样获得专利保护，学习、模仿是常态；文化更多表现为针对不同类型企业的适应性，只有特性，谈不上多少先进性；再好的文化与管理，也无法弥补战略与决策失误带来的灾难。　　品牌与商誉：一般来说，我们认为品牌是一个企业的最主要标志，也是在市场中持久生存的关键所在。你可以剽窃到可口可乐、阿迪达斯这些厂商的配方和管理秘籍(或许本来就没有什么)，但你能够剽窃到它的品牌和商誉吗？不过，话说回来，由于消费者独立意识、个性意识的兴起，对品牌的忠诚度正在降低。消费者越来越愿意尝试新的品牌，甚至偏爱那些不太出名的东西。另外，由于资本市场不断促生出有力的竞争者，技术神秘感的丧失，价格因素的强大魅力，品牌的神话正在破裂。　　资本金与筹资能力：资本是企业最核心的资源。企业间的竞争，越来越表现为资本的竞争，在其它条件相近的情况下，资本说了算。但商业体系的完善和新的信息传播手段，减少了对大资本的过度依赖；个性化需求，为中小企业在服务业和生活品制造领域提供了无限成长的空间；“巨无霸”企业呈现出来的病症也越来越明显。　　经营战略与策略：虽然很少有人把企业战略和核心竞争力扯到一块，但很多企业的迅猛发展，确实是得益于正确的战略规划和策略———对经营领域和项目的准确把握，独辟蹊径的业务流程和赢利模式，前瞻性的产品和市场战略……不过问题在于，没有什么能保证决策者们总是料事如神、英明果断。　　销售渠道与营销能力：十几年前我们听说中国香港、美国的销售渠道与网络是如何厉害，市场经济年代又把销售能力提高到至尊的地位，从这些年的实践看，销售只是企业价值链中“附加值”较小的一环，没听说哪个企业是靠营销做大的。茅于轼说得好，没有营销就是最好的营销。　　治理结构与董事会：以产权构成为核心的企业治理结构，其重要性正被社会各界充分认识，不但对中国至关重要，对西方成熟的公众公司照样重要———股民们巴望着，有一个优秀的董事会可以让他们“搭便车”赚点安稳钱。一个健康、合理的治理结构，应是企业进入市场的前提，但是如果以此作为核心竞争力，那我们的标准未免太低了。况且，它并不能自动解决更实质性的经营决策和管理问题……。　　我们还可以分析企业内部和外部环境中存在的各种因素，如资源垄断、重要客户关系、特许权等等，但对每一种“优势”，现代企业运作的实践都提出了相反的论据。我们不难发现，企业的经营环境正发生着急剧的变化。变化来自这几个方面：由于购买力的增强，个性意识的崛起，消费者兴趣日益多变和随意，越来越“难伺候”；由于自由的统一市场的形成，企业正经受着比以往任何时候都严酷的竞争。在外部环境的压力下，企业内部要素的稳固性也正在瓦解(如人才、技术、销售体系甚至产权构成等)。“没有什么东西永远是你的”，也根本没有注定属于你的“核心竞争力”，梦想靠某一优势条件过几年安稳日子，将越来越困难。　　我们认为，对企业经营者、领导者来说，比核心竞争力更重要的，是思维方式与现实环境的同步化。有必要树立起两种观点。一是应变的观点。在动态中保持清醒的头脑和敏锐的判断力，把握方向，抓住机遇，并适时调整自己，培育、积累企业的竞争能力。想“以不变应万变”，或者害怕变化，对未来的不确定因素充满恐惧，都不可避免地在快速变化的市场风云中遭受挫败。　　二是系统的观点。以上核心竞争力的各个方面，不是不重要，而是每个都重要(还要保持协调和优化的联系)。只要哪一个方面存在严重的缺陷，都可以成为对手发起攻击的对象。这种缺陷将在竞争中被不断放大，最终被对手取而代之。“木桶理论”就是企业系统化运作的形象描述，它提醒在竞争环境中生存的企业，不要让自己毁在最短的一块木板的手里，而应该让最长的一块来带动整体的提高。

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2019 年深圳公务员考试申论真题及答案（二卷）注意事项 1.考试时间 150 分钟； 2.仔细阅读“给定材料”，按照“作答要求”作答； 3.答题内容须按题号写在答题卡指定区域，否则答题无效； 4.严禁在答题内容中透露个人信息； 5.严禁带走、撕毁或以任何方式复制题本和答题卡。给定材料材料 1 党的十九大报告指出：“我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段”。2018 年 12 月 26 日，习近平总书记对深圳工作作出重要批示，其中要求深圳践行高质量发展要求。材料 2 数据显示，中国经济过去 40 年的年均增长率接近 10%，GDP 占世界经济比重由不足 2%提高至 16%左右，创造了中国发展奇迹。但在经济高速发展的同时也出现了一些问题，如万元 GDP 能耗过大、环境问题突出、食品药品安全事件时有发生，教育、医疗、住房等基本民生保障有待进一步改善。有学者指出，党的十九大报告提出的高质量发展，就是以满足人民日益增长的美好生活需要为根本，以新发展理念为引领，通过创新发展、协调发展、绿色发展、开放发展、共享发展，加快建成现代化经济体系，为实现“两个一百年”战略目标奠定坚实基础的发展过程。材料 3 经初步核算，2018 年深圳 GDP 突破 2.4 万亿元，全社会研发投入超过 1000 亿元，占 GDP 比重达 4.2%，居全球前列；新增各类创新载体 189 家，累计达 1877 家；国内专利申请量达 228608 件；PCT 国际专利申请量 18081 件，连续 15 年居全国大中城市首位；截至 2018 年底，每万人口发明专利拥有量为 91.25 件，为全国平均水平的 7.9 倍。一批具有国际竞争力的创新型龙头企业迅速崛起：华为成为全球最大通讯设备制造商；腾讯成为全球最大互联网公司之一；比亚迪成为全球销量最大的新能源汽车企业……同时，一批高成长性的创新型企业不断涌现：大疆公司通过技术创新创造消费级无人机新市场，占据全球约 70%市场份额；优必选公司凭借自主研发的伺服舵机、步态算法等，成为全球估值最高的人工智能企业之一。然而，与国内外先进城市，尤其是与硅谷、特拉维夫等世界创新中心相比，深圳在基础研究和源头创新方面，仍有较大差距，一些关键核心技术和高端设备依赖进口、受制于人。材料 4 近年来，深圳加大战略性新兴产业培育力度，加快产业布局，以新一代信息技术、高端装备制造、绿色低碳、生物医药、数字经济、新材料、海洋经济等为代表的战略性新兴产业集聚效应逐渐显现，产业结构持续升 1 www.chinaexam.org 级，发展动能强劲迸发。2018 年，深圳战略性新兴产业增加值占全市 GDP 比重达 37.8%。如今，战略性新兴产业成为全市经济发展的主引擎，助力深圳经济由“速度时代”转向“质量时代”。材料 5 近年来，深圳采取了一系列措施促进实体经济健康发展，包括：出台“营商环境改革 20 条”，发布“不见面审批”服务事项清单，出台“深圳 90”改革措施将原来审批时限压缩三分之二，实行商事登记“三十证合一”，推动企业投资项目备案等服务事项实现“秒批”，颁布实施《深圳经济特区知识产权保护条例》；建立诚信“红名单”和失信“黑名单”制度，对列入“红名单”的主体实行政府服务“绿色通道”和“容缺受理”，对列入“黑名单”的主体予以重点监管，加大行政性约束和惩戒力度；通过财政资金支持，引导企业充分利用新技术、新工艺、新装备、新材料等提升市场竞争力，并推动珠宝、钟表、眼镜等传统优势产业实现从传统加工业向时尚产业转变；加大面向中小微企业的担保增信、风险补偿、贷款贴息等政策支持，同时大力推行“长期租赁”和 “先租后让、租让结合”的产业用地供应方式；投入资金对创新创业项目予以资助，培育创客服务平台和创业孵化载体，并通过举办创业大赛吸引社会资本投资创新项目。材料 6 2018 年 12 月 16 日，深汕特别合作区正式揭牌，标志着深汕特别合作区进入崭新的发展阶段。有专家分析认为，这对深圳而言，城市有了更大的产业腾挪空间，通过产业共建优化产业布局，推动产业转型升级与创新发展，为深圳建设高质量发展的先行示范区提供新的支撑；对广东而言，这是一次强市放权的改革探索、新型城市化建设模式的尝试，践行新发展理念，高标准建设一座产业新城，为全国的区域协调发展探新路、提供广东样本。材料 7 深圳拥有 1145 平方公里海域和 260 公里海岸线，是名副其实的海洋城市。2018 年 8 月，深圳发布《深圳市海洋环境保护规划（2018-2035 年）》，将海洋空间分为四类管理分区，确立了陆海统筹的海洋污染治理路径，并强化对海洋资源的保护与生态修复；10 月，发布《关于勇当海洋强国尖兵加快建设全球海洋中心城市的决定》，推动海洋产业集聚发展，实现海洋经济跨越发展和高质量发展；11 月，出台《战略性新兴产业发展专项资金扶持政策》，对海洋经济等重点发展的战略性新兴产业予以支持。材料 8 近年来，深圳在生态文明建设方面做了大量工作。比如，深圳在全国率先立法要求新建建筑全面执行建筑节能和绿色建筑标准，并率先在公共建筑节能监管体系建设、建筑节能改造、可再生能源建筑应用等方面开展试点；2018 年深圳通过核定重点用水单位用水计划、开展节水型载体创建、节水器具推广、推进再生水利用等方式，大幅降低万元 GDP 用水量；2018 年深圳盘活存量土地约 16 平方公里，为城市高质量发展提供了空间保障。材料 9 2 www.chinaexam.org 深圳市盐田区在全国率先推行以“碳币”为核心的生态文明全民行动计划，以“碳币”形式，对个人、家庭、社区、学校和企业的生态文明行为进行激励，引导全社会增强生态意识、践行绿色生产、享受低碳生活。市民可以通过租乘公共自行车、分类投放垃圾、节约用水用电等多种绿色低碳方式来获得“碳币”，进而兑换奖品和优惠。截至 2018 年 10 月 10 日，参与的市民达 14.5 万人，累计发放约 1.39 亿“碳币”。材料 10 目前，前海已经成为我国发展最快、效益最好的区域之一。自有统计数据以来，前海实际利用外资年均增长率超过 200%。在产业合作上，前海积极打造港资企业集聚区和转型升级引领区，汇聚汇丰集团、东亚银行、港交所等一大批知名港企。近年来，前海率先在全国推动实现跨境双向股权投资、跨境资产转让、跨境人民币贷款、跨境双向发债和跨境双向资金池“五个跨境”。未来，前海将继续推动金融业务创新，提高金融创新服务实体经济的效能，与深圳周边地区协同发展。材料 11 近年来，在“一带一路”倡议的背景下，深圳企业积极走出去开展对外投资和国际合作。截至 2017 年底，深圳企业在外协议投资总额达 433.22 亿美元；2018 年深圳对外直接投资增长 118%。深圳企业在走出去的同时，对外投资形式日趋多样化，已由以境外贸易“销售窗口”形式为主，发展到生产、服务、研发、资源开发、资本运作等多种投资合作形式，显著增强了产业地位和竞争力。未来深圳还将以粤港澳大湾区建设为契机，充分发挥自身在创新方面的体制机制优势，积极拓展深港澳合作新空间，全方位加强与香港在金融、教育、科技等领域的合作，大力加强与澳门在基础设施建设、文化创意、特色金融等领域的合作。材料 12 深圳是一座吸引人才的城市。一位在深圳创业成功的知名企业家深有感触地说，“深圳让我感受最深的是这座城市的开放、包容和创新、创业的氛围。我很庆幸自己能在深圳创业，深圳是一座能让人实现理想和抱负的城市，来自各地的人，通过自己的努力梦想成真。”多年来，深圳吸引来自全国各地的人才总量超过 500 万，这极大地助推了深圳经济的快速发展，为其赢得“设计之都”“创新之都”“创客之城”等美誉。随着深圳国际知名度和影响力的提高，大量外国人士也慕名而来、寻求发展。比如，深圳蛇口街道辖区的外国人总量就位列全省第三、全国第八。同时，深圳也是一座能留住人才的城市。除了各项人才优惠政策之外，“宾至如归”服务人才的理念和行动也是一个重要方面。以深圳蛇口为例，当地社区通过开展练书法、秀旗袍、制月饼、包粽子、品茶道、尝美食、猜灯谜等形式多样的中外文化交流活动，使外国人士体验中国的传统文化和风俗习惯，更快和更好地融入当地社区。时至今日，“来了就是深圳人”已经深入这座移民城市的文化骨髓，成为深圳集聚人才的独特优势。材料 13 2018 年，深圳切实保障和改善民生，全市教育、医疗卫生和交通等民生领域支出 2772 亿元，占财政支出的比重达 65%。2019 年，安排市本级一般公共预算支出 2039.7 亿元。其中，安排教育支出 274.3 亿元，加上对 3 www.chinaexam.org 区级学前教育转移支付 34 亿元，共安排 308.3 亿元，增长 19.3%；安排医疗卫生支出 154 亿元，增长 22%。另外，将进一步推进实施交通便民措施，坚持公交优先，安排全市公交、燃油等公用事业补贴、高速公路回购等资金，切实降低交通出行成本。材料 14 近年来，深圳转变城市管理工作理念，积极引导公众参与城市管理。比如，深圳市城管部门开通的微信公众号“美丽深圳”升级改版后，开发的“城市问题爆料领红包”功能，市民可以通过微信直接爆料城市管理方面的问题，只要立案就能获得微信红包奖励，大大激发了市民参与城市管理的热情。2018 年，深圳市城管部门通过微信渠道接报案件 32 万余宗，总体结案率达 97%。材料 15 最近，由 S 市发起的“十大不文明行为”市民投票评选中，“乱扔垃圾”位居市民最反感的不文明行为第一名。S 市每天产生垃圾超过 2 万吨，而垃圾最大处理能力只有 1.7 万吨/天。此外，在 S 市每天产生的垃圾中，大件垃圾超过 500 吨，这些垃圾若由垃圾车清运，不容易装下，即使运到焚烧场也不容易投进焚烧炉。经调查， S 市近七成市民有垃圾分类投放的意识，但是其中有很多市民因为不知道如何分类，或者多数垃圾桶没有分类标志而没有进行垃圾分类投放。另外，S 市目前没有垃圾分类运输车，即使已做分类的垃圾在装运上车后又重新混在一起，并没有起到应有的分类作用。对于废旧电池、灯管、油漆桶、过期药品等有毒有害垃圾并没有分类，与其他垃圾混合收集后，直接被填埋或焚烧，从而对环境造成严重污染。材料 16 目前，深圳有 1000 多个城中村，超过 1000 万流动人口居住其间，提供了全市 60%的住房供应，城中村由于房租低、生活便利，成为很多“深漂”的第一站。然而，不少城中村基础设施比较简陋，公共活动空间不足，停车、行车难，电线外露、污水横流、乱贴广告、私搭乱建，无照、无证经营情况突出，存在较多安全隐患。正因为城中村问题较多，且深圳土地资源利用趋于饱和，城中村改造一向是深圳的重点工作。以往为了追求城市美观和效率，对城中村改造大多采用拆迁方式。对此，有专家指出，城中村承载着深圳移民文化，以往大规模拆除重建模式不仅挤压了低成本居住空间，也带走了许多人的城市记忆，而且是一场耗资巨大的投入。近期，《深圳市城中村（旧村）综合整治总体规划（2019-2025）》正式发布。由“拆”到“治”的转变，是该规划的一个焦点。该规划提出，以综合整治为主，融合辅助性设施加建、功能改变、局部拆建等方式进行城中村有机更新。材料 17 近期，以“智慧城市·智慧生活”为主题的第 16 届香港国际资讯科技博览会，在香港会议展览中心举行，来自 14 个国家和地区的 610 多家展商展示了各具特色的智慧城市方案。在爱沙尼亚展位，据介绍，该国居民资料只需提供一次，政府负有互通有无的责任；开办一家企业仅需 8 分钟，创造了世界纪录；高达 98%的药物是以电子处方开出，患者可以持卡直接去药局领药。在香港展位，工作人员指着一根小小的智慧灯柱说：“别小看 4 www.chinaexam.org 这个智慧灯柱，它能解决困扰香港市民、游客很久的定位准确度问题。”这个集智能照明、5G 移动网络基站、视频监控、地理二维码及无线射频识别标识、视障人士手杖系统等功能于一体的智慧灯柱，能成为解决人口、建筑高密度的城市管理与服务问题的突破口。材料 18 近年来，深圳北站社区发挥基层党组织作用，统筹各类资源开展社区工作，推动辖区各类组织共促共融、互联互通，“搭台唱戏”探索“大党建”模式。社区为居民设置 24 小时自助图书馆、设立“北站小巢”四点半学堂、开展“空巢儿童”暑期快乐营活动、成立“生态体验式”家庭健康俱乐部、为来深人才提供“一站式” 服务等高品质和精细化服务，使得社区的凝聚力越来越强。问题及作答要求 1、根据【材料 15】，对 S 市存在的垃圾问题进行概括。（20 分）要求：（1）概括全面，用词准确，条理请晰；（2）总字数不超过 150 字。 2、根据【材料 16】，就如何解决城中村存在的问题提出对策。（30 分）要求：（1）考虑全面，对策合理，条理清晰；（2）总字数不超过 400 字。 3、根据给定材料，围绕“以新发展理念为引领，深入推进深圳高质量发展”这个主题，自拟题目，写一篇对策性议论文。（50 分）要求：（1）紧扣主题，紧密联系材料；（2）论述充分，对策合理；（3）结构严谨，条理清晰，语言流畅；（4）字数 1200 字左右。参考解答问题一答案一、市民环保意识差，乱扔垃圾。二、垃圾量多，垃圾处理能力弱；大件垃圾多，运输难，焚烧难。三、宣传教育不到位，垃圾桶缺乏分类标志，市民缺乏垃圾分类投放知识。四、配套设施不完善，无垃圾分类运输车，混运垃圾。五、分类标准有缺失，未对有毒有害垃圾单独分类，严重污染环境。 5 www.chinaexam.org 问题二答案以综合整治为主，融合辅助性设施加建、功能改变、局部拆建等方式进行城中村有机更新。一、完善基础设施。1.健全学校、医院等居民所需的设施；2.健全活动、游戏场地等娱乐设施；3.完善供水、供电等生活设施。二、拓宽公共空间。1.对城中村的街道、胡同等空间进行结构整合，提升空间利用率；2.在城中村边缘地带设置开放与半开放空间，与城市空间结合，模糊与城市边界。三、加强交通管理。1.对停车场地位置、面积等进行规划，合理利用小区及周边的道路设置停车位；2.加大对违法停车的整治力度，规范化管理，维护通行秩序。四、进行环境治理。1.建设线路管廊，拆除老化电线，规划新电路；2.加强宣传，提高居民环保意识，采用雨污分流模式治理污水；3.加强整治，拆除违章建筑，清理违规广告。五、开展专项整治。1.秉持查处与引导、处罚与教育相结合原则，督促商家尽快办理证照；2.对无照无证、证照不全的商家限期整改，整改不合格予以取缔。问题三答案深圳高质量的发展需要新发展理念保驾护航习总书记在党的十九大报告指出：“我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段”，并要求深圳践行高质量发展要求。高质量的发展就是以满足人民日益增长的美好生活需要为根本，通过创新、协调、绿色、开放、共享五大发展理念推动的发展。虽然中国经济过去 40 年高速发展，但同时还面临很大挑战：万环境问题突出、食品药品安全事件时有发生，教育、医疗、住房等基本民生保障有待进一步改善；核心技术和高端设备依赖进口、受制于人；房租低、生活便利，基础设施落后，如何走出这些发展中的困境，是摆在深圳人面前最现实的问题。于经济，树立创新协调的理念。既要推动产业转型升级、发展新兴产业；又要平衡各方的利益需求。虽然深圳经济高质量发展再创辉煌：全社会研发投入居全球前列；国内专利申请量高。然而，深圳的发展过程中还存在着短板，基础研究和核心技术等方面与发达国家还有差距，只有加大创新力度，在产品的研发上做足功夫，才能引领经济由“速度时代”转向“质量时代”。协调发展是经济健康、社会进步的有力保证，只有协调发展，才能实现产业转变的高效能，才能节约社会资源、提升工作效率最大程度地协调多元主体的利益，为社会和谐且高质量的发展提供保障。于生态，树立绿色发展的理念。建设生态文明，综合整治环境。近年来，深圳在生态文明建设方面也践行了高质量发展理念。比如，在绿色建筑、用水计划等方面进行思考和创新，为城市高质量发展提供了空间保障。 6 www.chinaexam.org 同时，深圳还推行“碳币”计划，激励社会主体的生态文明行为，向全社会普及生态意识、践行绿色生产、享受低碳生活。在潜移默化的宣传中，生态环保理念深入人心，在绿色发展方面做到了对高质量的追求。于社会，树立共享发展的理念。切实改善民生，转变城市管理工作理念，做到各领域和区域协调，让百姓共享发展红利。共享要求人人参与、人人尽力、人人享有，是社会公平的保障，只有共享，经济发展的意义才能最大化。深圳近年来在保障、改善民生方面花足力气，在教育、医疗、交通等领域投入大量人财物，为提升居民幸福指数苦下功夫。同时，为了便民，深圳北站社区还发挥基层党组织作用，“搭台唱戏”探索“大党建” 模式，统筹各类社会资源，推动辖区组织共促共融、互联互通。如，社区开设 24 小时自助图书馆、设立“北站小巢”四点半学堂、……这些惠民措施聚集高品质、精细化服务，使得社区的凝聚力越来越强。当然，高质量的发展还依赖于深圳开放的理念。从“引进来”来看，深圳前海利用外资年均增长率居高不下并注重与外资的产业合作；“从走出去”来看，深圳企业积极走出去开展对外投资和国际合作；“从引凤求凰” 上来说，深圳通过各种补贴和优惠政策让有能力、有理想的人才被吸引、被留下。深圳正是以开放、包容的理念助力高质量发展的。 7

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合同编号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿定作人：＿＿＿＿＿＿签订地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿承揽人：＿＿＿＿＿＿签订时间：＿＿年＿＿月＿＿日第一条定作物、数量、报酬、交货期限－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－第二条承揽人提供的材料第三条定作人对承揽人提供的材料的检验标准、方法、时间及提出异议的期限：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第四条定作物的技术标准、质量要求：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第五条承揽人对定作物质量负责的期限及条件：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第六条定作人提供技术资料、图纸样品、工艺要求等的时间、办法及保密要求：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第七条承揽人发现定作人提供的图纸、技术要求不合理的，应在＿＿＿＿日内向定作人提出书面异议。定作人应在收到书面异议后的＿＿＿＿日内答复。第八条定作物的包装要求及费用负担：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第九条定作人（是／否）允许第三人完成定作物的主要工作。第十条定作物交付的方式及地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第十一条定作物检验标准、方法、地点及期限：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ [pic][pic] 第十二条定作人在＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日前向承揽人预付材料款（大写）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿元。第十三条报酬及材料费的结算方式及期限：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第十四条定作人在＿＿＿＿年＿＿＿＿月＿＿＿＿日前交定金（大写）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿元。第十五条本合同解除的条件：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第十六条定作人未向承揽人支付报酬或者材料费的，承揽人（是／否）可以留置定作物。第十七条违约责任：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿第十八条合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决；也可由当地工商行政管理部门调解；协商或调解不成的，按下列第＿＿＿＿种方式解决：（一）提交＿＿＿＿＿＿＿＿仲裁委员会仲裁；（二）依法向人民法院起诉。第十九条其他约定事项：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－｜定作人｜承揽人｜鉴（公）证意见：｜｜｜｜｜｜定作人（章）：｜承揽人（章）：｜｜｜｜｜｜｜住所：｜住所：｜｜｜｜｜｜｜法定代表人：｜法定代表人：｜｜｜｜｜｜｜居民身份证号码：｜居民身份证号码：｜｜｜｜｜｜｜委托代理人：｜委托代理人：｜｜｜｜｜｜｜电话：｜电话：｜｜｜｜｜｜｜开户银行：｜开户银行：｜鉴（公）证机关（章）｜｜｜｜｜｜账号：｜账号：｜经办人：｜｜｜｜｜｜邮政编码：｜邮政编码：｜年月日｜

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negative_file/15.02.04代理业务室－业务管理岗位说明书.doc

红星旅游区策划方案 ■ 凌克一、策划总纲： 1、策划范围、目的：本策划包括红星村、红沙村在内的港口区域范围，重点在红星村旅游区策划。红星村、红沙村两个旅游点经济示范产业链作用，带动、引导相关县市级包括港口区范围内的经济发展。 2、策划原则：依照国家提出的建设社会主义新农村、发展农村经济的思想，本着因地制宜、可持续发展战略的原则，抓住目前我国市场经济条件下国家对新农村建设大力支持的有利时机，融新农村建设与旅游景区（点）建设为一体，从而达到新农村建设促进旅游发展，旅游发展推进新农村建设的良好循环。 3、策划总体结论：依托国家、政府的大力扶持，在当地群众建设热情高涨的情况下，抓住机遇、抓紧时机、统筹规划、合理布局、因地制宜、突出特色，力争在5－10年内打造出一个新的红星村新农村形象和国际性的旅游区域形象。二、现状分析 1、旅游资源评价：红星村是港口区光坡镇的一个临海村庄，位于光坡镇东面，三面临海，占地1.4平方公里，全村80户387口人。红星村是一个渔业村，三面临海，全村面积1.4平方公里，有浅海滩涂2000亩。旅游资源包括临海榕树林、海水、海岛、海滩、虾苗养殖场、古瓦青砖住宅区等。这里一一评价。 | | | |名称 |白鹭山 | | |CDC | | | | | |类型 | |所属景区 |红沙村 |政区 |港口区光坡镇| | | | | | | | |相对位 |红沙村公 |经纬度 |不详 |海拔 |300米 | |置 |路旁 | | | | | | | | |开发现状描述 |尚未开发 | | |多座山相连，山上多生长竹林，上栖息有多种上千只国| |特征数据及 |家二级保护动物白鹭；另有一90多岁的护鹭老人，老人| |资源性质特色 |自发护鹭，且数十年如一日。老人家中展有各界人士慕| | |名而来所拍摄的照片。 | | | | | |[pic] | | | | | | | |照片说明 | | |（时间、拍摄人） | | |广西环境保护网 | | |刘镜法 | | |摄于2006年6月 | | | | | | | | |调查单位 |广西师范学院赴红星村“见证社会主义新农村”调研队 | | | | | | |调查人 |凌克陈振广 |调查时间|2006年7月9日| | |万亩养蚝基地 | |名称 | | | |FFC | | | | | |类型 | |所属景区 |红沙村 |政区 |港口区光坡镇| | | | | | | | |相对位 |红沙村码 |经纬度 |不详 |海拔 |0米 | |置 |头 | | | | | | | | |开发现状描述 |开发为养蚝基地，海面广阔，海水涨落潮水位相差不大| | |；水深，水质良好，为红沙村小型码头，附近有少许岛| | |屿。 | | |为红沙村养蚝基地，吊养，面积一万多亩，一亩可吊一| |特征数据及 |万条绳，一条绳可养15——20只蚝，平均每1.5年收获一 | |资源性质特色 |次，亩产值5——10万元。养蚝基地为在海上用特制塑料 | | |桶拖起木排漂浮海上，木排下吊有粗绳，大蚝养生与绳| | |上。 | | |[pic] | | | | | | | |照片说明 | | |（时间、拍摄人） | | |图片来源于网络 | | | | | |调查单位 |广西师范学院赴红星村“见证社会主义新农村”调研队 | | | | | | |调查人 |凌克陈振广 |调查 |2006年7月9日| | | |时间 | | | |红星海岸榕树林 | |名称 | | | |CAA | | | | | |类型 | |所属景区 |红星村 |政区 |港口区 | | | | | | | | |相对 |红星村尾 |经纬度 |不详 |海拔 | | |位置 | | | | | | | | | | |初步开发，铺有环行水泥路，路宽1——2米，路旁以及| |开发现状描述 |树林尚未开发；树林中设有简陋竹床、凉床，供人们| | |纳凉、休息。 | | |榕树林紧紧靠近海岸（先建有海堤保护），起到防洪| | |防风的作用，面积500平方米，多长竹丛，生长着数 | |特征数据及 |十棵百年老榕树以及其他各类树种，空气清新，负里| |资源性质特色 |子含量高，集功用、人文于一身。 | | | | | | | | |[pic] | | | | | | | | | | |照片说明（时间、拍摄| | |人） | | | | | |陈振广 | | |摄于2006年7月9日 | | | | | | | | | | | | | | |调查单位 |广西师范学院赴红星村“见证社会主义新农村”调研队| | | | | | |调查人 |凌克陈振广 |调查时间 |2006年7月9日| | |古瓦清砖住宅建筑群 | |名称 | | | |FDA | | | | | |类型 | |所属景区 |红星村 |政区 |港口区 | | | | | | |光坡镇 | | | | | | | | |相对位 |红星村 |经纬度 |不详 |海拔 |5米 | |置 | | | | | | | | | | | | |开发现状描述 |尚未开发 | | |现居民区，为明清时代沿住至今，约有200年的历史，现| | |存有建筑约30座，清式瓦房，每座为一厅堂，两卧室， | |特征数据及 |一厨房，一卫生间，一院落，每座占地约50平方米，总 | |资源性质特色 |建筑群占地1500平方米，房前屋后均种植有树木，绿在 | | |村中，村在绿中；建筑、树木与石头铺就的蜿蜒路面一 | | |起，形成浓厚的地方特色和乡土人情。 | | |[pic] | | | | | | | | | | | | | |照片说明（时间、 | | |拍摄人） | | | | | | | | |陈振广 | | |摄于2006年7月9日 | | | | | | | | | | | |调查单位 |广西师范学院赴红星村“见证社会主义新农村”调研队 | | | | | | |调查人 |凌克陈振广 |调查时间 |2006年7月9日 | |名称 | | | |红星海岸 | | |AAD | | | | | |类型 | |所属景区|红星村 |政区 |港口区 | | | | | | | | |相对位置|红星村与海交汇|经纬度 |不详 |海拔 |0——5米 | | |处 | | | | | | | | | | | |开发现状描述 |开发为养蚝、沙虫、养贝壳基地，拦有捕鱼网 | | | | | |海水涨潮时完全淹没，退潮时可宽达1000多米；为 | | |泥质滩涂，少贝壳多礁石，且一些区域一片礁石一 | |特征数据及 |片沙地互相交错，有少许红树林生长；海水较清， | |资源性质特色 |有些许污染，咸度高；海岸线长，海岸绿树成荫。 | | | | | |[pic] | | | | | | | | | | |照片说明（时间、拍摄人 | | |） | | | | | |陈振广 | | |摄于2006年7月9日 | | | | | |调查单位 |广西师范学院赴红星村“见证社会主义新农村”调研 | | |队 | | | | | | |调查人 |凌克陈振广 |调查时间 |2006年7月9日 | 由评价可知，该地区旅游资源高，旅游业的发展具有资源和客源的双重优势。总体来说，该地区旅游开发属于资源价值高、区位条件优越，区域经济背景好模式，旅游业开发具备资源和客源双重优势。 2、旅游发展环境评价（略）：（1）、社会经济环境（2）、社会环境三、客源市场分析与市场开发策划 1、客源现状：主要客源来自本身邻村及城镇。也有来自南宁、柳州、玉林等地，但为数不多。游客多为自驾车游，慕名海鲜产品而来，极少过夜，为当天往返。就目前交通状况，一级旅游市场包括邻村乡镇，二级包括周边的县市，三级包括邻省及越南等周边区域。 2、市场分析与定位：就目前整个港口区来看，旅游名胜区较少，而以新农村建设为主题的客源说还没有，因此，开发前景广阔。例如：（加三娘弯）总之，市场定位应以新农村新村貌新生话为大背景，综合观光，度假，休闲娱乐，农家乐等多种旅游方式的红星，红沙村旅游区一级市场包括整个光坡镇，该地区人均收入4000元－5000元年/人，有很大的潜力，且当地人居住特点是潮退而做，潮涨而息，一般潮退有7－9小时/天，而剩余时间12小时/天，除其他生活必须时间外，大部分为闲暇时间，而且周边的交通条件好，具有较高的可进入性。就一级市场最边地区来看，两小时内可实现往返。因此，一级市场在初级开发阶段应为主要目标市场，凭借红星村现有的影响力，再依靠一定的宣传力度，一级市场的市场目标在较短时间内应该可以完成。但应该注意到的一点是：一级目标市场包括本村村民及临近乡镇，因此对本地特色来说并非“特色”，即对当地习俗比较熟悉、由此，在开发吸引此类市场的产品时应在新颖上下功夫，例如沙滩排球、冲浪、休闲包厢等。总之，一级市场是初级阶段的主要目标市场，这类游客大多为一日游。激发一级市场的手段是创新兴、休闲观光形旅游产品。二级市场包括整个防城港市。二级市场在初级阶段会持观望态度，因为其相对景区远，而可供选择是目的地多，因而抓住这个目标市场的手段是特色和实惠，要突出沿海、沿边、沿岸旅游区的特色，重点体现当代新农村的独特风情和文化气息，让游客觉得该有趣、有意义且回味无穷，增加回头率，并通过二级市场的无形宣传，扩大二级市场客源，吸引三级市场客源。总之，二级市场是次要市场，多吸引一个顾客就是多增加收入，扩大宣传。三级市场包括南宁、柳州、玉林等市以及越南老挝、缅甸等东盟国家。三级市场应以国际旅客，特别是东盟游客为主要客源市场。这类游客可能是商人，也可能是随团旅游者，吸引这类游客的手段大概与二级市场相仿，不过可能要加上舒适的环境，豪华的设备等内容。因此，三级市场的定位应该是商务度假型。第二篇战略篇（略）四、海滨乡村游发展战略 1、海滨乡村游经济发展目标 2、产业链与产业动力结构 3、发展战略与策略 4、阶段目标及指标体系第三篇产品篇五、旅游区策划（其它镇、村未包含在内） 1、红沙村观光旅游区：以红沙村及临近村为主，为观光游览区 2、红星村观光游览区：以红星村景观为主，为游客休闲区 3、红沙村商务度假区：为高级商务会议接待区 4、红星村休闲度假区：为避暑与生态休闲区 5、红星村农家乐休闲区：为农家乐活动开展、集散区 6、红星村康体水疗休闲区：为洗浴、水疗、泥疗、水上运动、康体、疗养、戏水区 7、红沙村休闲度假区：为海岛野趣型乐园区六、旅游项目设计（五个重点，余下初步策划） 1、荷池迎客位于旅游区入口处，为本旅游区第一个景点。以荷花清香淡雅突出本地区纯朴的乡村风情，同时池中建有地方代表建筑物，在荷花荷叶的簇拥下凸现另一番风味。以恬静为背景，结合当地人文特色，给客人留下美好的第一印象。 2、白鹭山（保护性开发景点）（一）、景区示意门-- 红沙村入口公路旁，内收10米，体现白鹭生态特色的竹木结构，以白鹭雕像为迎宾标志，占地10平方米。（二）、白鹭守护之家-- 景区第一个景点，通过对现有房屋的装修，挖掘其内涵，使其人文特色更加突出；以90 多岁的高龄护鹭老人为文化底蕴，展示生态民居，生态护鹭。（三）、观鹭台———白鹭山顶、附近两座山山顶，为多层建筑楼，最顶层设多个观鹭台，以下层为展示馆，展示白鹭的详细资料，教育人们知鹭、爱鹭、护鹭。 3、万亩养蚝基地主要展示海上养殖生活，游客可乘座游艇出海（近海域范围），体验海上风情，游客可在养蚝基地捞蚝、垂钓，可以亲自下厨房，自己作菜。 4、火山岛生态游（略） 5、红星海岸榕树林（一）、景区示意门———古瓦清砖出口处，依托古树就其形状作成，保持与景区的和谐美。（二）、休闲屋———景区内每隔50——100米，设精美茶屋、咖啡屋，每间占地10平方米，供应茶水、咖啡、报刊，供游客休憩交流用。（三）、世外来音（鸟语林，海底来音林）———营造生态环境，招引野生鸟群，也可以人工养殖，形成话香鸟语的情境，录制海底生物优美发音，结合鸟语一起，在不同的时间段播放，给人入梦如幻的意境。 6、红星晨笛（据港口区财政局梁局长介绍）（略） 7、古瓦清砖农家乐区保留有明清建筑30余间，经过统一装修、配给，内配套家具、床铺、卫生间，设计上尽量让客人感觉到是家庭的主人，体验到农家乐的愉快美好。 8、新土地休闲度假区为填海造地而成，部分为居民区，面向海处为休闲区。设有各种休闲馆，供应各种饮料，接海处设有沙滩，客人可进行阳光浴。 9、海岛保卫战游乐区（据港口区财政局梁局长）该区为参与型游乐区，游戏新鲜刺激，参与游客被分为两组，一组模拟保卫部队，另一组为侵略者。选定两个小型海岛，一海岛为保卫者准备岛，另一岛为被占领岛。被占领岛设有碉堡、战壕等，模拟战争场景。游戏限定为游艇海上登陆攻击（无飞机、潜艇），有时间限定。准备：一、摸具：包括游艇、战服、模拟枪枝弹药、通讯设备等装备；二、救护设备：救生圈，医疗人员，以备不意之需。 10、康体水疗休闲区提供游泳、体疗、冲浪等活动。在新土地休闲度假区进入红星海岸榕树林交接处，也可以从新土地休闲度假区进入，冲浪区与新土地休闲度假区的海滩阳光浴相近。（一）、大型游泳区———引进先进装备，建造成豪华的人造游泳区，提供咸、淡水游泳；（二）、冲浪区———提供冲浪用具，客人自主游乐区；（三）、水疗区———海水养疗室，配有按摩、桑拿、足浴等服务；（四）、泥疗区———为新型泥浴区。 11、火山岛之恋度假区（略） 12、科技之园（虾苗养殖等）参观区（略）七、旅游线路设计 1、国际游线（一）、越南——东兴——港口区 ——红星旅游区（二）、其他 2、跨区域游线（一）、东兴——金滩——红沙村——红星村（二）、钦洲——三娘湾——红沙村——红星村（三）、南宁、梧州等——港口区——红沙村——红星村 3、短途游线（一）、港口区------红沙村------红星村（二）、防城区------红沙村------红星村（三）、东兴------红沙村-----红星村（四）、钦州-----红沙村------红星村 4、内部游线（1）、荷池迎客------万亩养蚝基地-----火山岛-------白鹭山（2）、荷池-----红星晨笛-----古瓦清砖------海岸榕树林------康体水疗区（3）、荷池迎客------万亩养蚝基地-------火山岛----白鹭山到红星晨笛------ 古瓦清砖-----海岸榕树林------康体水疗区第四篇统筹篇八、旅游产业要素策划 1、旅游交通等基础设施策划：目前可进入性较好，可满足不了更大的目标客源市场客人的要求。在光坡镇与港口区、防城区的交通路况都应进一步改善。红沙村与红星村及相邻乡镇的公路网应进一步完善健全，更大一步提高旅游区的可进入性。应建造一座新的供水塔以满足大量的淡水需求，淡水的质量要严格保证。电网要全面更新，应引进更先进的电网设备，满足旅游区的电量需求。 2、旅行社和导游队伍建设（略） 3、住宿业规划（1）、红沙村除火山岛度假区提供住宿外，还应有一定量的饭店，这类饭店应是招商引资，由私人经营且统一参考一定饭店星级标准。（2）、古瓦清砖农家乐住宿区由现存居民区组成，重新统一装潢，统一配套，内设卧室，厨房，卫生间，放家具，尽量使客人感觉自己是房屋的主人，让游客自我服务，享受到纯正的农家乐趣。该区原红星村民每人一间，按游客数量安排轮流入住。（据红星村党委支部翁书记）。（3）、红星休闲度假区（新土地休闲度假区）该区为填海建造的住宅新区，提供现代化的居住设施设备，为客人提供良好住宿服务，其背靠大陆，面向大海，设计成底层为餐厅，以上为住房提供住宿。由投资者自主经营、自主打造特色、品牌。投入资金有一定标准。 4、餐饮业策划以提供海鲜等特色食品为主，辅以当地特产，如光坡肉鸡。进一步促进区域海洋捕捞业、区域特产业的发展。建造海鲜城、烧烤区、风味区等各类美食城、区，提供各式各样的海鲜美食、酒席、宴席。当然，美食难忘，但产品质量和服务质量也是不可忽略的。要让客人吃得开心，吃得放心，吃得舒心。 5、旅游文化娱乐策划突出海滨风光为主的海滨风情，打造新农村新面貌，结合海滨榕树林、海岛保卫战、康体疗养区、农家乐等，引进先进陆地、水上运动娱乐设备，以碧海蓝天为背景，多层次发展，满足不同的要求。 6、旅游商品开发组成专家考察团，对本地区区域、历史、人文等方面进一步考查，开发出有地方特色的旅游产品。（笔者了解还欠深入，在此不展开论述）第五篇旅游业可持续发展对策所谓可持续，就是人类的经济和社会的发展不能超越资源和环境的承载力，以保持其发展的持续性，其最本质的，是改变过去人与自然、与社会的对立关系为和谐关系，以提供人类生活质量和社会进步、发展为目标。旅游业的持续发展，要把旅游业纳入地区的发展规划中来，结合区域经济，做到地区经济发展带动旅游业发展，旅游业促进地区经济发展。旅游业的可持续发展主要表现在一、旅游资源的永远保持性；二、旅游产品的可持续性。旅游资源必须永远保持其原有状态，才会保持固有的审美、文化、科学价值，才能向公众发挥这些功用。旅游资源的保护是开发的前提，是第一位的，开发必须是在永久保存和保护的前提下方可进行。本区旅游资源保护主要表现在海水资源、海洋生物资源、海岸土地资源、海岸树林资源、古瓦清砖住宅群、白鹭山、火山岛生态等。其中，前三个要素的保护是围绕海水资源展开的，海水是生命的前提，洁净的海水才能使海洋生物资源繁衍生息，才能使海岸植被繁茂绿荫，人类才有可能开展活动。海水资源主要是保护其不受污染。海水受污染的原因不外乎工业污染、农药污染、和生活废弃物污染。要开发海滨旅游区，保护措施要先行，决不能再走边污染边治理的老路。因此，在整个旅游区策划范围内，应有多个设备齐全的垃圾废水处理站，绝不允许有废气污染物直接丢弃排放到海洋中。海面上有几个黑色漂浮无物，对海水也许污染不大，但它们绝对污染了游客的眼睛，污染了旅游区的品牌形象。海洋生物有了洁净海水做前提外，还要提防过多的需求带来过度的捕捞。防止该现象，笔者认为途径有四：一、成立海洋生物专家研究组，从事研究本地区海域的海洋生物，监督渔民的海产品捕捞，观测海洋海水活动规律，为相关旅游产品，如康体水疗休闲区提供开发参考以及产品运行安全指数参考；二、根据专家组读、调查结果数据，预测海洋海产品每年产量，制定每种海产品每年应捕捞数量（单位：吨）标准，根据海产品特征制定捕捞产品的最小规格。；三、根据需求情况，为缓解需求紧张，制订引入外来海产品机制；四、杜绝宰杀、食用国家、地区珍稀保护动物。以保护做为开发的前提，才能出现“年年有鱼”，才能实现海洋效用的可持续发展。海岸榕树林的保护主要是禁止人为的砍伐、破坏。因此，要有专门的守护人员，并对树林进行修理、保养。古瓦清砖住宅去建筑开发时要尽量保留建筑的原本性，谁推倒它们（建筑群），或是任意改变它们的原貌，那么，他将是千古罪人（据梁云局长）。除保留原本性外，还应对建筑群定期的检查并维护。对入住游客应有一定要求。火山岛和白鹭山均属于生态旅游资源，此类资源在开发过程中应该尽量保持其原生态性，注意建筑物、设施与原来环境似的和谐度，环境的整洁、清洁度。避免过度开发，特别是白鹭山旅游区，上面栖息着几种上千只珍贵白鹭，若游客量过多，势必对白鹭群的生活及生长环境带来影响。因此，要适当控制每日游客量，真正做到人与白鹭和谐相处。旅游资源的可持续发展，涉及旅游产品的生命周期范畴，旅游产品的生命周期是指某一旅游产品从进入市场到占领市场并最终退出市场的过程，旅游产品都要经历这一过程，无一例外。当一个旅游产品的生命周期达到最后阶段，那么它的价值就到达了最底点，甚至是没有价值。一个景区的旅游产品不可能一成不变，要使旅游产品可持续发展，笔者认为方法有三：一、确定旅游区各个阶段的经济目标，从而为各个阶段量身顶制、推出相应旅游产品；二、推出的产品可以是全新的，也可以是在原有基础上赋予其新的内容、形式；三、某些产品可在不同阶段反复使用。一些旅游产品的性质是无法改变的，如古瓦清砖住宅群，它给人们的感受就是古朴、人文。但是开展农家乐的内容却是灵活多样的。由此，旅游产品的可持续发展不是每一样东西都变，而是维持原有状态下内容和形式的改变。总之，旅游产品要可持续发展，还要和本地区旅游实情、消费者的需求结合起来，从总体上了解旅游区的发展态势，适时推出旅游区所能承载的旅游产品。旅游业的发展不是独立的，归根到底依赖于地区经济、文化、资源的总体发展状况。因此，在进行策划时，要把旅游规划和区域发展联系起来，整个区域的各个经济要素发展协调了，旅游业才有可能持续发展。第六篇旅游保障体制策划（略） 1、旅游管理体制策划 2、政策和资金保障 3、人力资源保障第七篇投资估算与分析（略）

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案例一绩优蓝筹航母：长江电力改制发行上市随着2003年以来三峡工程水库下闸蓄水、永久船闸通航、首台机组正式并网发电的如期实现，中国长江三峡工程开发总公司的建设者们奋斗十年，终使世纪梦想变为生动现实。十年建设，三峡工程防洪、发电、航运的三大效益初步发挥，开始进入收获的季节。三峡总公司也在建设三峡的过程中不断探索，由三峡工程业主到国有投资主体，从项目开发到资本运营，走出了一条特大型国有企业股份制改造的成功之路。 2003年11月13日，其控股子公司中国长江电力股份有限公司发布《上市公告书》，公开向社会发行23．26亿股，募集资金近100亿元，全部用于收购三峡工程首批投产的4台发电机组。举世瞩目的三峡工程，以长江电力收购发电机组的方式上市。十年一剑——三峡人边建设边研究，不断探索改制之路为兴建长江三峡工程，开发长江上游水电资源，经国务院批准，中国长江三峡工程开发总公司(简称中国三峡总公司)于1993年9月27日正式成立。早在1993年总公司成立之初，国家就明确三峡总公司是三峡工程项目的业主，全面负责工程建设的组织实施和所需资金的筹集、使用、偿还以及工程建成后的经营管理。随着《公司法》的颁布实施、投融资体制的改革和三峡工程建设的进展，工程项目的业主需要被赋予法律规范的商涵‘和具体实现形式，需要开辞多种融资渠道，需要确定投资主体的地位。由于世界银行等一些国际性金融组织对环境影响、社会影响的评价要求严格，水电项目开发几乎都得不到国际和地区性金融组织的融资，这样，三峡工程海外融资几无可能。 1993年到1994年，结合三峡工程整体融资方案研究，探索葛洲坝电厂海外上市的可能性。当时主要与国际上的著名投资银行进行了交流，并考察了海外资本市场，因上市时机不成熟而放弃。 1994年，国务院批准三峡工程总体筹资原则为：“国内融资与国外融资相结合，以国内融资为主；长期资金与短期资金相结合，以长期资金为主；债权融资与股权融资相结合，以债权融资为主。"中国三峡总公司1997年首次进入国内债券市场，迄今面向社会公开发行了5期企业债券，共募集资金160亿元。有来自三峡工程的财务专家预测，三峡债每年将比同期五年期以上银行贷款降低成本约1．5亿元，这对三峡工程总投资不超过1800亿元的目标举足轻重。 1997年到1998年，根据国务院主要领导的指示，三峡总公司准备到香港上市，但因亚洲金融危机爆发、上市环境较差而暂停。工程项目的融资往往采用多种融资方式，包括国内外，长短期，债权与股权的结合。 2001年初，中央经济工作会议明确提出，除极少数关系国计民生的垄断性企业外，其他大中型国有企业都要深化改革，逐步改造成股份制企业。其时，2003年实现蓄水、通航、发电三大目标已胜利在望；国家也已批复三峡电站的电能消纳方案，对三峡电价有了原则性指导意见。在这个有利形势下，三峡人加紧研究，于2001年11月经请示国务院领导同意后，正式启动改制工作。 2002年I 1月4日，中国长江电力股份有限公司正式成立。三峡总公司作为主发起人，持有89．5％的股份，是公司的控股股东。联合华能国际、中国核工业集团、中石油、葛洲坝集团和长江勘测规划设计研究院五家发起人设立的长江电力，将依托三峡工程建设和长江上游水力资源的滚动开发，以水电为核心业务，通过资本运作扩大资产规模，持续收购三峡工程陆续投产的发电机组及其他优质发电资产，以独立发电企业的身份参与电力市场竞争。改制是为了更好地参与竞争，更好地发展。两者兼顾——统筹协调投资效益与社会效益防洪、航运、发电，是三峡工程的三大综合效益，其中前两个都是社会职能，不会产生直接的经济效益。而且。三峡工程完工要到2009年。如何在工程中将对应于社会效益的投资分摊出来，评估在建工程的价值，是一个世界性难题。目前，国际上还没有综合水力枢纽工程发行股票上币，三峡总公司勇于探索，率先迈出了成功的一步。三峡总公司组织专家、中介机构进行了长期的研究论证，确定“投资总体测算，资产合理划分，单台机组核定，动态调整收购"的收购技术路线。长江电力仅仅收购发电资产；发电资产的价值确认与收购按单台机组台套核定；首次收购首批4台发电机组，未来收购视双方需求、资本市场情况确定，但收购的原则与首批一致；机组价格的确定，采用重置成本法，以2003年5月31日作为资产评估基准日。这样评估下来，首批四台机组价值187 亿元，既比较真实地反映出三峡发电资产的经济价值，又符合实际投资。长江电力收购三峡工程发电资产以后，在责任主体上，明确三峡总公司承担防洪、航运等职能及相关费用，长江电力担负生产经营职能。在生产关系上，总公司设枢纽管理部，长江电力设梯调中心。．梯调中心具体负责三峡、葛洲坝两个枢纽的电力生产和防洪、航运等社会功能的协调衔接，处理好枢纽工程防洪、发电、航运、排漂、航道冲沙等方面的关系。总公司枢纽管理部承担三峡工程除电力生产运行、调度和维护以外的枢纽管理任务和两个枢纽的联合运行及对外综合协调任务。改制重组后的三峡总公司如虎添翼，一个以水利资源开发和经营为主、极具竞争力的水电巨人正在崛起。随着长江中上游的滚动开发，这个水电巨人将为我们提供越来越多的清洁能源，一如长江电力公司的口号“长江电力，源远流长”。上市无论实施哪种战略，面临的最突出的问题就是资金。三峡工程的融资渠道非常广，截至 2002年底，三峡工程已累计完成投资约880亿元，其中来自三峡建设基金360亿元，国家开发银行贷款250亿元，商业银行贷款90亿元，外汇贷款30亿元，三峡债券160亿元。三峡工程完工要到2009年，而长江电力要以独立发电企业的身份参与电力市场竞争。其在2009年前要出资收购三峡开发总公司的26台发电机组，耗资1200亿左右。如此巨额资金将主要由债权融资和股权融资为主，其中有1／4将主要在国内资本市场进行滚动的股权融资。因此，长江电力创立不到两个月，即采取了如下举措： 2002年11月20日与中信证券签订《辅导协议》。， 2002年1 1月21日，中国证监会同意长江电力进入上市辅导期。 2003年5月29日，国务院领导批准了长江电力上市和三峡发电资产收购总体方案。 2003年7月11日，资产评估报告获国资委核准。 2003年7月18日，发行上市申请获发审会通过。 2003年6月6日，长江电力组成A股发行承销团，该承销团阵容豪华，共由40家券商组成，中信证券为主承销商，广发证券、中银国际、国泰君安、银河证券为副主承销商。承销团的其余券商将分享总承销费用的1／4左右。 2003年10月27日，中国证监会发出《关于核准中国长江电力股份有限公司公开发行股票的通知》(证监发行字[2003】132号)，长江电力开始正式进入公开发行上市阶段。 2003年1 1月13日，中国长江电力股份有限公司刊登上市公告书。 2003年11月18日，长江电力鸣锣上市。公司发行股票是为了收购三峡首批投产机组。如果仅用债务融资，将使公司的资产负债率达到65%，而且公司将失去进一步负债融资的空间，所以公司选择了债务融资和股权融资相结合的方式，这是公司长远发展的战略行为。未来之路长江电力发行上市后，将成为国内最大的水电上市公司，其目标是：到2010年，发展成为拥有装机271．5万千瓦的葛洲坝电厂、装机1820万千瓦的三峡电厂和其他电力资产的大型独立发电企业。长江电力发行上市拥有良好的市场环境和国家政策的支持。首先，由于经济快速发展和人民生活水平不断提高，导致全国用电量大幅增长，电力供应趋于紧张，许多地区出现了缺电现象。按市场需求，电力在未来10年将保持6．6％至7％的年平均增长水平。其次，今后一个时期，我国电力产业政策的基本方针是：重点发展电网，积极发展水电，优化发展火电，适当发展核电，因地制宜发展新能源发电；开发与节能并重，高度重视环保，提高能源利用率。随着西部大开发战略的逐步实施和“西电东送’’工程的推进，水电作为可再生的清洁能源，将迎来快速发展的新高潮。第三，长江电力的电量消纳拥有较强的政策支持，目前，三峡电站的电能消纳已由国家划定市场，纳入各市场的电力平衡，将最大限度地发挥发电效益，尽量不弃水或少弃水。优越的环境和政策使长江电力具有与众不同的竞争优势。长江电力的单位发电成本较低，明显优于其它电力公司。在实现厂网分开、竞价上网和全国联网后，将更表现出明显的低成本、优质电的竞争优势。长江电力位于全国联网的中心，经济输电范围涵盖全国主要电力需求旺盛地区，特别是华东、华中、广东等经济发达地区，电力需求潜力很大；加之长江电力市场有政策保障，分电方案由国家制定，电量由国家电网公司按国家分配方案负责调度，长江电力的发展前景将非常广阔。案例总评 1．制度创新——投资主体与经营主体的双赢互动。根据党中央、国务院关于国有企业深化改革、增强公有制经济活力的精神，三峡总公司吸纳国内外大型投资银行研究成果，借鉴中国电信、中石油、中石化、中海油、中国铝业、上海宝钢等一批特大型国有企业改制上市的成功经验，逐步形成了清晰的改制重组思路，一个葛洲坝电厂为基础，优化重组三峡总公司电力生产业务，改制设立长江电力，通过公开发行股票募集资金，运用多种融资渠道募资渠道募集资金，逐步收购三峡投产机组。三峡总公司将所筹集资金用于进行长江上游水力资源滚动开发。实现大型水电工程上市，是我国投融资体制改革的一种积极探索，是大型水电工程建设融资模式的制度创新。一方面，改制重组设立的长江电力作为经营主体，专注于电力生产和经营，通过收购资产实现规模和效益同步扩张，可有效化解水电工程建设风险，获得投资者认可，有利于顺利上市和持续融资。另一方面，三峡总公司作为投资主体，通过出让成熟资产，借助长江电力这个资本运作载体，可实现实物资产与现金资产的有效快捷转换，化解电力生产经营的市场风险，加快长江上游水力资源开发。这样，建立了将社会资金有效转化为建设资金的纽带，有利于三峡总公司及其控股的长江电力发挥各自开发、收购、经营的循环，存量资产变现，未来收益变为即期收益，三峡总公司此举为我国特大工程项目的建设柱融资问题上开辟了一条可行的新路。 2．多渠道融资，完善企业法人治理结构。我们看到，三峡工程总公司的融资渠道非常广，主要是债务融资，如国家开发银行贷款商业银行贷款、外汇贷款、三峡债券等。而通过发导过发行上市，可以拓宽公司融资渠道，拓展引进人才的渠道，进一步完善法人治理结构，提高公司业务拓展与风险承受能力，增强公司的综合竞争力，更好地回报全体股东。案例二：创新再融资：武钢股份开创大型国企整体上市新模式武汉钢铁(集团)公司简介武汉钢铁集团公司是新中国成立后兴建的第一个特大型钢铁联合企业，始建于1952年，于1958年投产。目前，武钢集团是国务院国有资产监督管理委员会直管的国有重要骨干企业。经过45年的建设与发展，武钢集团已经具备年产钢铁各900万吨的综合生产能力，是我国冷轧板卷、冷轧硅钢片、热轧板卷、中厚板、大型材、高速线材和棒材的重要生产基地，是我国第三大钢铁生产企业。 1993年以来，武钢自筹资金350多亿元用于技术进步和扩建改造，新建和改扩建了具有国际先进水平的三炼钢、硅钢、高速线材轧机、一炼钢平改转、二热轧等重点项目，提升了装备水平，扩大了生产能力，优化了工艺路线和产品结构，提高了产品质量，形成了以技术创新为核心的企业竞争力。武钢股份是武钢集团控股的一家上市公司，97年11月7日，公司经国家经济体制改革委员会[19971 164号文批准，由武汉钢铁集团公司作为发起人，将其下属的冷轧薄板厂(含涂层带钢车间)和冷轧硅钢片厂的全部经营性资产投入，采用发起设立方式成立。武钢股份经营范围为冶金产品及副产品、钢铁延伸产品制造，冶金产品技术开发、技术咨询和服务。主要从事冷轧薄板、镀锌板、镀锡板、彩涂板和冷轧硅钢片的生产和销售业务。武钢股份制是武钢集团控股的一家上市公司行业背景与产业前景钢铁行业是一国工业化进程中最具有成长性的产业之一，中国是世界最大的钢材生产国、进口国、消费国，短期的经济调控与紧缩政策难以改变我国钢铁行业长期的增长趋势 1．钢铁行业是一国工业化发展进程中的成长性产业钢铁素有“工业粮食"之称，钢铁工业是一国国民经济的基础产业，钢铁产量与人均钢消费量一直是一个国家经济发展程度的重要指标。钢铁工业作为一个原材料的生产和加工部门，处于产业链的中间位置，它的发展与国家的基础建设以及工业发展的速度关联性很强。钢铁工业总体上与工业化进程保持同步动态。英、美等发达国家的历史经验表明，钢铁工业的共同特点是：工业化初期，产钢量上升；经济发展和工业发展基础建设高峰期对应出现钢铁工业高峰期，人均消费钢材水平可以达到600---1 000千克；随着基础设施建设的完成，开始出现稳定期，人均消费钢材仍可以达到400-- 500千克。进入工业化阶段后，钢产量增长的高峰期大致要持续30年。1990年~2000年，中国钢铁工业钢产量从1990年的6535万吨，以每年超过600万吨的速度大幅度增长，200 1年一2003年更是飞速发展，年均增长率超过20％。2003年我国人均钢材消费为180千克，而2002年美国人均钢材消费量为358千克，日本为522千克，我国的人均用钢消费明显低于发达国家，从我国的经济发展水平和人均钢材消费水平看，我国目前正处于工业化阶段的初始高峰期，由工业化和城市化带来的钢铁行业的增长仍将长期持续。 WTO框架下的国际钢铁市场以自由贸易为基本原则，各国有关钢铁产品关税的逐步降低，配额、许可证等非关税壁垒的逐步减少，极大地促进了钢铁市场全球化、一体化格局的发展。世界经济发展的地区性不平衡，导致世界钢铁工业发展与布局向亚洲、特别是中国大陆和东南亚地区转移。同时，非洲的钢铁工业尚未开发，欧美日等国家的钢铁工业将基本保持现状或有少量增长。中国从1 996年首次超过1亿吨大关，跃居世界第一位以后，我国钢产量连年增长，并一直保持钢产量世界排名第一名的位置。 2 ．我国钢铁行业将由爆发性增长进入平稳增长期2001—2003年，由于房地产、汽车等新一轮产业升级的兴起，中国钢铁出现了年均增长率超过20％的爆发性增长。但行业分析师普遍认为中国钢铁行业增长的拐点出现在2004年，钢铁行业将由爆发性增长进入平稳增长期。布鲁塞尔国际钢铁协会预测，2004年中国钢铁需求的增长率会降至12．8％的水平。 2004年第2季度，由于担忧经济过热而出台的宏观调控措施使能源、冶金等产业出现了相应回落。从以下钢铁行业的景气图中可以看出，我国的钢铁行业正在逐步从过快区间走向偏快区间。钢铁行业的景气指数从2002年开始持续上升，2003年l 1月开始增速减缓。目前钢铁行业景气指数在高位调整。2004年第1季度钢铁行业的景气指数分别为123·18，123．23，123．24(2000年=lOO)。从中长期来看，我国正处于经济增长的上升时期，随着我旨重工业化以及城镇化的推进，作为“工业南粮食"，钢铁行业的较快发展是我国经济发展所必需的。我国国内钢铁行业集中度偏低，钢材产品结构不合理，板材等高端领域存在巨大供给缺口。我国国内钢铁行业企业数量众多，约1200家，但年产500万吨以上的钢铁企业仅有13家，其钢产量占行业，总产量的比例为44．43％，而现代钢铁生产大国日本的主要5家钢铁公司产量占到全部产量的比重超过90％。我国钢铁行业产品的总体形势是结构性供需失衡，即普通钢材产量过剩，而高附加值钢材产量不足。中国钢铁市场的消费主要集中在以下领域：一是基础设施、建筑等行业，主要用钢是线材、棒材等，这个领域的产品比较低端，供过于求并处于净出口地位；二是用于汽车、电力设备、家电、电子消费品、造船等，钢材的高端产品如板材等主要集中在此领域。我国的汽车、家电等行业的消费呈现两位数以上的增长，这些领域对薄板钢材消耗量很大。而我国大部分现有钢材生产线66％左右集中于建筑用钢的长型材生产领域，对于高附加值板材生产比重较低，业内称板(带)比低。板材尤其是附加值非常高的薄板消费领域(例如热轧薄板、冷轧薄板、彩涂板与冷轧电工钢)的国内产能不足，长期依赖进口，生产领域的板(带)比严重滞后于消费领域日益增长的板(带)比，这一势头预计将持续到2010年才能缓解。从世界钢材消费的品种结构看，长材及管材和钢轨需求量将继续减少，扁平材需求将进一步增加，占全部钢材消费量的比例呈上升趋势，尤其是热轧板、冷轧板及涂层板需求增长速度较快。钢铁行业的“双高”产品具有资金壁垒和技术壁垒的双重壁垒，对这些高端产品的持续需求意味着有能力供应此类产品的国内大型生产商将受益非浅。针对经济过热和项目的盲目扩张，国．家出台了一系列措施，要求各：清理钢铁、电解铝、水泥投资等建设项目，核心内容是提高钢铁产业准入门槛，防止投资过热。国家对钢铁行业实行“控制总量，调整结构，提高效益"的产业政策，限制增钢铁生产能力，在限制普通钢铁公司的生产能力扩张和长期增长的同时，为占据高端领域的大型钢铁企业带来了良好的政策环境和市场机遇。行业地位与发展瓶颈武钢股份是国内冷轧硅钢产品品种最齐全、规模大的生产企业，也是我国冷轧取向硅钢片和高牌号冷无取向硅钢片的唯一生产企业。如前所述，钢铁产品供于求使钢铁企业之间的竞争非常激烈，而同时板(带)偏低却又成为我国钢铁产品结构的主要矛盾。武钢股一直比较注意这个行业矛盾并做了两个方面的工作：一是根据市场需求，适度增加产能，不盲目扩张；二是注重优化产品的品种结构，新增产能主要集中在具有高附值的冷轧薄板和硅钢片等产品上，具有较强的竞争力。品种优势使公司避免了低端普通钢材的过度竞争，成长为我国钢铁行业高端领域的开拓者和引领者，并在持续增长的钢铁业中具有发展前景的细分市场获得更高的成长。武钢股份首次公开发行股票时，由于受发行额度限制，武钢集团仅将其钢铁业务最后端的冷轧工序(冷薄板厂和冷轧硅钢片厂)投入武钢股份并上市，炼钢、炼铁、部分轧钢等相关业务与资产保留在武钢集团内部。钢集团钢铁主业的工艺布局是按照钢铁企业生产工艺程统一规划设计，并在产品规格、质量性能、生产能力上相配套。其中，热轧工序是本公司的前道工序，为本公司供应原料。因此，上市公司与集团公司的内部存在大量的关联交易。如公司与武钢集团发生的关联交易：2003年度公司购销商品、提供劳务发生的主要关联交易如下表： ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃交易内容 ┃ 交易金额 ┃占同类交易的金 ┃ ┃ ┃ (万元) ┃ 额比例(％) ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃购买原料 ┃ 407，453．61 ┃ 89．03 ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃产成品销售 ┃ 20，379．37 ┃ 2．99 ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃支付综合服务费 ┃ 25，794．8l ┃ 56．19 ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃支付土地租金 ┃ 515．9l ┃ 100．oo ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃废金属回收 ┃ 6，170．40 ┃ loo．oo ┃ ┃购买备件、工具、辅助材料 ┃ ┃ ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━━━━╋━━━━━━━━┫ ┃和低值易耗品 ┃ 57，721．14 ┃ 87．58 ┃ ┗━━━━━━━━━━━━━┻━━━━━━━━┻━━━━━━━━┛ 最近三年与集团公司发生的关联交易在营业收入及营业成本中所占比重，见下表： ┏━━━━━━━━━━━━━━━┳━━━━━┳━━━━━┳━━━━━┓ ┃项目 ┃ 2003 ┃ 2002 ┃ 2001 ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━┫ ┃关联销售占主营业务收人的比例 ┃2．99％ ┃3．46％ ┃2．99％ ┃ ┣━━━━━━━━━━━━━━━╋━━━━━╋━━━━━╋━━━━━┫ ┃关联采购占主营业务成本的比例 ┃83．45％ ┃84．20％ ┃82．13％ ┃ ┗━━━━━━━━━━━━━━━┻━━━━━┻━━━━━┻━━━━━┛ 钢铁生产是一个系统性程序，武钢股份主要生产最后一道冷轧工序，而炼铁、炼钢、部分轧钢等相关资产与业务均保留在武钢集团内部。因此不可避免会产生大量的关联交易。关联采购占到主营业务成本的80％以上，关联交易大大增加了采购成本。而且，从上面我们也看到，作为一个行业，钢铁企业必须作大才能作强，而我国的钢铁企业规模相对国外钢铁企业要小，集中度低，严重制约了企业的发展壮大。武钢股份公司要发展，要实现钢铁生产工艺流程的完整和一体化经营，减少内部关联交易成本，显然首先要解决的问题就是规模。想要扩大规模，资金从哪里来呢? 大量关联交易的存在既增加了交易成本，又不利于公司治理，成为发展瓶颈增发与整体上市 2004年6月14日，武汉钢铁股份有限公司发布增发招股意向书，拟发行不超过200000万股 (其中向武钢集团定向增发的国有法人股数量不超过120000万股，向社会公众公开发行的社会公众股发行股数、占发行数量不超过80000万股)，占发行后总股本(按上限计算后总股本的比例)的44．36％。武钢股份增发新股募集的资金，用于收购武钢集团所属的钢铁主业资产，从而实现武钢钢铁主业的整体上市，这是武钢股份为早日成为国际一流的钢铁企业而迈出的重大战略步骤。钢铁行业已上市的公司积聚了钢铁产业最具规模和实力的企业。按照钢铁产量，我们将上市公司划分为三组：年产1000万吨以上的大型钢铁企业(宝钢股份)；年产500- 1000万吨的大中型钢铁企业(如马钢股份等)；年产500万吨以下的中小型钢铁企业。武钢增发后年钢铁产能将达到1 100万吨，已经跻身于钢铁行业的第一集团，与宝钢股份、鞍钢集团并列成为国内三大钢铁公司。一项创新再融资举措，开创了大型国企整体上市的新模式增发实现整体上市后的竞争优势武钢股份上市时，仅将集团公司钢铁业务最后端的冷轧工序与生产资产注入公司上市，此次增发新股完成收购后，公司将由一家钢材加工企业转变为拥有炼铁、炼钢、轧钢等一整套完整钢铁生产工艺流程的大型钢铁联合企业。产业链及规模优势公司拟收购资产具有较好的盈利能力，2003年的净资产收益率达23．39％，优于上市公司目前水平。整体上市将使公司基本面发生重大变化，整体经营规模将再上一个台阶，为公司注入了长久的竞争力，公司将呈现出快速的发展态势。从2003年公司与备考汇总(备考汇总揩以武钢股份与拟收购钢铁主业同属一个经营实体为假设及基础，在不考虑公司收购拟收购钢铁主业时需支付的收购对价的情况下，对两者之间于有关期间的交易及往来余额予以抵消而进行的汇总编制)的财务状况看，武钢股份的总资产2003年底为77亿元，备考汇总数为254亿元；公司 2003年底的净资产为59亿元，备考汇总为136亿元。从产品类别品种上看，增发前，公司产品主要有冷轧硅钢和冷轧及涂镀板2大类，198个品种规格；增发收购后，公司的产品将增加到7个产品大类、500多个品种。收购使公司的价值链、产业链得以向上游延伸，丰富了公司的产品种类，扩大了公司规模，增强了公司的抗风险能力和盈利能力，使公司能够充分享受经济增长对钢铁行业的推动效益，使公司具有更好的成长性。产业链及规模优势，使公司将跻身于钢铁行业的第一集团，成为国内三大钢铁公司和沪深三大公司之一产品结构与技术优势如产业分析中所述，钢铁产品供大于求使钢铁企业之间的竞争非常激烈，而同时板(带) 比偏低却又成为我国钢铁产品结构的主要矛盾。武钢股份一直比较注意这个行业矛盾并做了两个方面的工作：一是根据市场需求，适度增加产能，不盲目扩张；二是注重优化产品的品种结构，新增产能主要集中在具有高附加值的冷轧薄板和硅钢片等产品上，具有较强的竞争力。品种优势使公司避免了低端普通钢材的过度竞争，成长为我国钢铁行业高端领域的开拓者和引领者，并在持续增长的钢铁业中具有发展前景的细分市场获得更高的成长。武钢集团在钢铁行业积累了40多年的研发和产品创新技术．立足于技术含量高、附加值高的双高产品领域，一直致力于钢铁行业最具前景的业务，80％的钢材产品为板材。20 03年底，公司与拟收购主业有33个品种获国家冶金行业实物质量“金杯奖"，在全行业中排名第一。收购集团主业后，公司产品更加丰富，仍然保持以双高产品为主的结构特色优势，双高产品占钢材总量的50％以上。除了以上亮点，收购完成后，公司将拥有国内产品品种最全的专用中厚板生产厂、国内大型材第二大生产企业、成为国内能生产钢帘线和中高碳钢线材(硬线)的少数生产企业之一。普通钢材受到价格波动的影响很大，而高端领域的产品毛利率高、价格相对稳定，可以规避钢铁行业价格波动带来的风险。高端领域的多种优势产品与技术为公司增加了长期的核心竞争力，并为公司的业绩增长提供了长足的空间。产品结构与技术优势：成为我国钢铁行业高端领域的开拓者和引领者公司战略与发展前景一、公司总体发展战略：“成为国际一流的现代化钢铁企业” 公司发展战略总体思路是：继续致力于发展核心业务，立足“为顾客奉献精品、为股东创造增值、为员工提供．良机、为社会回报昌明"的宗旨，依靠体制创新、科技创新和管理创新，全面提高核心竞争能力和可持续发展能力，到2006年，形成1，400万吨钢的综合配套生产能力，将公司建设成为花园式工厂，成为我国汽车板、硅钢片的主要生产基地，从而使公司成为国际一流的现代化钢铁企业。以上总体战略又具体体现在以下几个战略： 1．横向扩张战略：通过横向扩张战略完成汽车板及电工钢基地的建设，提高产品质量和产品中具有高附加值和优势产品的比例。实施第一冷轧厂的改造、第一冷轧厂精密带钢的改造、新建第二冷轧厂、第二硅钢厂等项目，在“十五”期末生产能力达到486万蚺；在 “十一五，期间，实施第三冷轧厂的建设，生产能力达到606万吨年(不包括公司价值链延伸后所收购的产量部分)。 2．纵向一体化战略：通过收购集团公司的热轧、炼钢及炼铁等前工序，实现后向一体化。同时发展深加工，建立剪切配送中心，实现前向一体化。 3．差异化战略：通过加大研发的投入，加强对高端产品的研发，提高产品质量，建设具有国内一流水准的研发基地，开发具有自主知识产权的技术，提升公司国际竞争力，巩固和增强公司在国内薄板产品高端的地位，进一步扩大电工钢和冷轧汽车板的产品比例，使公司保持领先地位。 4．竞合战略：通过与世界级钢铁企业建立战略伙伴关系，争取有利的竞争优势。增发实现主业整体上市，目的是实现公司的发展战略二、整体经营目标：2006年底形成l，400万吨钢的综合配套生产能力，钢材品种结构将进一步优化 2004年，随着本次新股发行和收购工作的完成，公司将实现跨越式发展，其铁、钢、材的产量达到875万吨、900万吨、785万吨的水平。其中，主要产品冷轧及涂镀板、冷轧硅钢、热轧板卷(商品材)的产量将分别达到133万吨、47．5万吨和400万吨的水平。至2006年底，公司还将陆续完成一系列重要配套项目，并最终形成1，400万吨钢的综合配套生产能力：通过6号高炉、7号高炉等项目的实施，形成炼铁1，380万吨的能力；通过三炼钢扩建改造、新建薄板坯连铸连轧等项目的实施，形成炼钢1，400万吨的能力；通过二冷轧、二硅钢等项目的实施，形成生产钢材1，256万吨钢材的能力。公司的钢材品种结构将进一步优化，板带比将从目前的74％提升至87％(其中，冷板比从21％提升至 51％)；双高产品所占比重从50％提升至70％以上。案例总评作为国企整体上市第一股，2004年武钢股份的成功增发是证券市场重要的创新举措。这为解决目前A股市场中诸如“生产线上市”、“流程上市”等大量历史遗留问题，提供了解决的一种思路。 1．作为一项创新再融资举措，武钢开创了大型国企整体上市的新模式。武钢股份的创新融资方案既增发暂不流通的国有法人股，也增发了流通股，同时还实现了大股东主业的整体上市。这一模式照顾到了上市公司、中小股东和大股东等各方面的利益，形成了一个明显的多赢格局。这一创新融资模式为大型国企解决体制及历史遗留问题，实现整体上市提供了一个成熟的操作案例。钢铁企业是一个大的生产流程。上市时把这个流程切成两段，一段上市，一段未上市。从发展的观点看，缺乏整体概念，缺乏系统性。本来是一个流程，不需要关联交易。人为分成两段，增加了系统的运行成本，影响了系统优化。现在整体系统打通了，都是股份公司的资产，公司拥有炼铁、炼钢、轧钢等一整套现代化钢铁生产工艺流程及相关配套设施，实现了钢铁生产工艺流程的完整性和一体化经营．有利于公司统筹规划、统一布局，有利于生产的集中一贯管理，对公司可持续发展意义十分钟的。论从战略抉择，还是原材料组织，生产计划安排、控制到产成品出厂，都是一体化，降低了关联交易的成本。可以总结为以下三点：(1)有利于实现钢铁生产工艺流程的完整和一体化经营；( 2)有利于做大、做强钢铁主业，实现公司跨越式发展；(3)减少关联交易，完善公司治理。目前60％到70％的上市公司是由国企转制而来，由于种种原因没有实现主业整体上市，而是将生产环节、流程中的一部分剥离后包装上市。这种剥离方式存在着大量关联交易，成为上市公司的根本隐患。从“猴王"到“轻骑"，许多上市公司的悲伤故事都是从关联交易开始的，成为上市公司从根本上完善治理结构的障碍。武钢增发模式为有着相似体制背景的上市公司提供了极好的借鉴模本。 2．武钢股份的成功增发，使武钢股份能够和宝钢、鞍钢一起，共同跻身国内三大钢铁公司行列。同时，武钢股份也成为了沪深十大上市公司。同时，整体上市后，将显著提高武钢的经营能力和自我发展能力，公司的价值链将得以拓展，抗风险能力也随之提高。为二冷轧和二硅钢项目建设提供了更有力的保证，有利于加快公司差异化战略与精品名牌战略的实施及汽车板和硅钢片两大生产基地的建设。武钢股份增发圆满成功关键在于照顾到了各方利益，尤其是流通股东的利益。根据上海证券报，2004年年报显示，公司2004年实现主营业务收入241．48亿元，较上年同期增长254．76％；实现净利润32．04亿元，较上年同期增长462．76％；每股收益0．409 元，较上年同期增长80．18％。公司拟每10股派现金红利2．5元(含税)。案例三ST金泰：奔忙八年方上市，上市一年即“戴帽” 为了上市奔忙了将近八年，而从上市到被重组、戴帽却分别仅仅用了不到一年和一年半的时间，ST金泰由此创造了我国证券市场“上市不到半年即被重组”和“上市一年多即 ST"这两大新闻。这两者间的相关度及公司前景引起了市场人士的广泛关注。上市：八年抗战山东金泰1989年开始改制并陆续向社会募集资金，公司1989年至1993经3次发行、一次送配股及一次个人股转为法人股后，形成总股本7066万股、流通股3391．万股。公司历次发行股票共募集资金9500万元，全部投入技术改造项目，取得了良好的经济效益。1992年将位于市区内污染严重的原料药车间迁至郊区进行环保治理，并建成国内最大的呋喃类药品生产基地，通过了美国FDA专家验收，年生产能力由不足百吨增加到两千吨。1997年又建成具有国际先进水平(符合GMP标准)的生物工程药品生产车间，为公司增加了新的利润增长点。但是，由于公司自1989年开始改制并陆续向社会募集资金、九十年代初募集资金90 00余万元后十余年间没有增资募股，公司扩大生产只能多以银行贷款投入，使得资产负债率一直居高不下且短期负债比重大，财务费用高，存在一定的财务风险。从资本结构来看，负债率过高，财务风险加大，山东金泰存在股权融资需求因此，公司一直谋求能够上市。但在山东证券市场提起ST金泰，首先浮现人们脑海的便是其申请上市过程中屡因配股超额、股份回购、上访举报和发行债券等而坎坷丛生的“八年抗战"路，而从其1989年改制到2001．年上市更是在资本市场摸爬滚打了整整12年时间。曾有一家刚配股不久的公司董秘向记者大倒苦水：1999就开始跑，历时两年半、跑坏两辆车、在期间往返北京的路上发生四次车祸、公司数人为此未老先衰，直到去年才终于配股成功。但当其提起金泰时又一脸庆幸之色——金泰从1993年就开始跑上市，原董事长在此后8年的时间中主要精力大半被该事拴住，期间数次为此郁闷、焦急得重病住院，有知情人士甚至用“险些为上市送了命”来描述。至于跑坏的轿车数量，当然远远不止两辆，公司数人由初到北京的摸不着北变成了“北京通"。终于，2001．年7月23日，山东金泰集团股份有限公司3391．75万元人民币普通股股票在上海证券交易所交易市场上市交易。上市流通的股票为历史遗留问题的3391．75万股社会个人股，公司没有拿到一分钱的真金白银，即公司没有拿到一分钱的新增融资。我国现在许多企业有一个“上市情结”，即如果一个企业不上市叫做人间生存，一旦上市，就进入了天堂。因此有的企业，产品非常好，回报率也很高，效益也非常好，融资也不是融不到，但却要花很大劲去上市，结果呢？由于跑上市，把个好端端的企业跑得差不多了。业绩：突然巨亏． ST金泰的主营业务是医药制剂产品、生物工程药品、化学原料药及兽药产品的研发、生产和销售，2000年度每股收益0．20元，2001年7月上市后不久就大方地“lO送5转5" 。 2002年初，北京新恒基集团公司受让刚上市不足半年的山东金泰的第一大股东资产，间接成为公司的第一大股东，进而在2月8日召开的l艋时股东大会上入主公司董事会并取得公司实际控制权。原第一大股东“山东省医药工业研究所实验厂青年化工厂”是一家集体企业，2002年1月30日，由其整体改制的“济南金泰投资管理有限公司"在济南市工商局进行了变更登记，北京新恒基投资集团、北京新恒基房地产集团分别出资80％和20％ (合计3 100万元)——蹊跷的是改制把原股东的资产全改没了，青年化工厂的原股东在新公司中竟然不再持有股权。2003年1月，新恒基两公司分别受让金泰投资持有金泰公司的20．24％和6．75％股权，正式入主金泰公司，而金泰投资则办理了工商注销手续，可谓终于“功成身退"。而原第一大股东为何会突然把来之不易的“胜利果实"拱手相让呢?有知情人士介绍金泰连锁大药房做得比三九药业还早，之所以没有三九成功，主要是企业跑上市的八年耗费了巨额人力、物力、财力而荒废了主业，导致上市时公司的医药主业仅处于勉强维持阶段，作为副业的房地产开发倒还在提供稳定利润。北京新恒基入主，公司当年实现每股收益0．08元，并有每股O．13元的未分配刹润。截止到此，一切似乎都显示公司状态仍属正常范围。但到了2002年度，公司的经营和资产状况却突然恶化：主营业务收入只有区区2758．98万元，扣除非经常性损益的净利润-2846．89万元，净利润更达到一13570．4万元的“骇人听闻"水平，每股收益- 0．96元，每股净资产0．32元。作为人员和资产均堪称“超级袖珍"的ST金泰，如此亏损显然超乎常规。对此，公司方面解释造成公司巨亏的主要原因是对原资产财务问题的清理和“长痛不如短痛”的一次性处理，其中仅核销和计提两项就增加亏损10466．4万元，新恒基似乎完全可以把主要责任推到“历史遗留问题"上。案例总评 1．上市被误认为是企业成功的标志。近年来，我国企业界掀起了一股上市热潮，国有企业跑上市，民营企业也跑上市；效益差的企业跑上市，效益好的企业也跑上市；资金短缺的企业跑上市，资金过剩、大量闲置资金用不完的企业也跑上市。但是，事实上像山东金泰这样本来经济效益比较好、且比较稳定，企业的负债资源也比较丰富的企业，为了跑上市，投入巨资、呕心沥血地拼搏，为此荒废主业，甚至“无功而退"。 2．企业在发展过程中，都需要补充资金。补充资金的办法有两种：一为募股。一为负债。而募股与负债不仅仅是融资方式的差别，还关系到发展企业的个人追求上的差异。对于国有企业来说，募股与负债最大的区别在于是否改变股权结构和经营者的地位。通过负债来扩大企业规模，即使企业的规模变得再大，企业照样是单一的国产权，企业领导人的命运照样由一个股东主宰。如果通过募股，特别是通过募集非国有股份，企业的股权结构以及企业经营者的地位就会发生变化，按照不同的参股情况，分别可以成为公私合营、中外合资、职工参股、经营者控股等体制的企业。对于私有企业来说，负债是为自己打工，募股则是为别人打工；募股造就大企业家，负债则可以造就大资本家。募股会改变企业的股权结构，从而会改变原有企业主在企业的地位。在募股之前，私有企业由企业主个人所有，由于寡股，企业由一个股东变为多个股东，企业的决策体制、财务账目、利润分享都要发生相应的变化，而这些变化正是私有企业主所不愿意看到的。如果私有企业通过负债扩张就不会带来这些变化。

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国家行政机关各类公文格式和写作范例目　　录国家行政机关公文格式 * 前　　言 * *　范围 * *　引用标准 * *　定义 * *　公文用纸主要技术指标 * *　公文用纸幅面及版面尺寸 * *　公文中图文的颜色 * *　排版规格与印制装订要求 * *　公文中各要素标识规则 * *　页码 * **　公文中表格 * **　公文的特定格式 * 《国家行政机关公文格式》条文释义 * * 范围 * * 引用标准 * * 定义 * * 公文用纸主要技术指标 * * 公文用纸幅面及版面尺寸 * * 公文中图文的颜色 * * 排版规格与印制装订要求 * * 公文中各要素标识规则 * * 页码 ** ** 公文中表格 ** ll 公文的特定格式 ** ** 式样 ** 各类公文格式和写作范例 ** 令 ** （一）令的写作格式 ** （二）令的写作范例 ** 指示 ** （一）指示的写作格式 ** （二）指示的写作范例 ** 公告 ** （一）公告的写作格式 ** （二）公告的写作范例 ** 决议 ** （一）决议的写作格式 ** （二）决议的写作范例 ** 议案 ** （一）议案的写作格式 ** （二）议案的写作范例 ** 函 ** （一）函的写作格式 ** （二）函的写作范例 ** 决定 ** （一）决定的写作格式 ** （二）决定的写作范例 ** 通告 ** （一）通告的写作格式 ** （二）通告的写作范例 ** 规定 ** （一）规定的写作格式 ** （二）规定的写作范例 ** 意见 ** （一）意见的写作格式 ** （二）意见的写作范例 ** （一）通报的写作格式 ** （二）通报的写作范例 ** 通知 ** （一）通知的写作格式 ** （二）通知的写作范例 ** 会议纪要 ** （一）会议纪要的写作格式 ** （二）会议纪要写作范例 ** 办法 ** （一）办法的写作格式 ** （二）办法的写作范例 ** 章程 ** （一）章程的写作格式 ** （二）章程的写作范例 ** 条例 ** （一）条例的写作格式 ** （二）条例的写作范例 ** 细则 ** （一）细则的写作格式 ** （二）细则的写作范例 ** （一）请示的写作格式 ** （二）请示的写作范例 ** 批复 ** （一）批复的写作格式 ** （二）批复的写作范例 ** 会议记录 ** （一）会议记录的写作格式 ** （二）会议记录的写作范例 ** 报告 ** （一）报告的写作格式 ** （二）报告的写作范例 ** 国家行政机关公文格式 GB/T　****-**** 代替 GB/ ****-**** Layout key for official document of administration 前　　言本标准根据国务院办公厅发布的《国家行政机关公文处理办法》的有关规定对GB/T　* ***－****进行修订。本标准相对GB/T　****－****作如下修订：（*）将原标准名称《国家机关公文格式》改为《国家行政机关公文格式》；（*）删去原标准中的引言部分；（*）删去原标准中与公文格式规定无关的一些叙述性解释；（*）对公文用纸的幅面尺寸作了较大调整，将国际标准A*型纸作为用纸纸型；删去国内**开型纸张的相应说明；（*）对公文用纸的页边尺寸作了较大的调整；（*）不设各标识域，而按公文眉首、主体和版记三部分各要素的顺序依次进行说明；（*）增加了公文用纸的主要技术指标；（*）增加了印刷和装订要求；（*）增加了每页正文行数和每行字数以及各种要素标识的字体和字号；（**）增加了主要公文式样。本标准中所用公文用语与《国家行政机关公文处理办法》中的用语一致。本标准为第一次修订。本标准由国务院办公厅提出。本标准起草单位：中国标准研究中心、国务院办公厅秘书局。本标准主要起草人：孟辛卯、房　庆、李志祥、刘碧松、范一乔、张荣静、李颖。 *　范围本标准规定了国家行政机关公文通用的纸张要求、印刷要求、公文中各要素排列顺序和标识规则。本标准适用于国家各级行政机关制发的公文。其他机关公文可参照执行。使用少数民族文字印制的公文，其格式可参照本标准按有关规定执行。 *　引用标准下列标准所包含的条文，通过在本标准中引用而构成为本标准的条文。本标准出版时，所示版本均为有效。所有标准都会被修订，使用本标准的各方应探讨使用下列标准最新版本的可能性。 GB ***－****　印刷、书写和绘图纸幅面尺寸 *　定义本标准采用下列定义。 *.*　字　Word 标识公文中横向距离的长度单位。一个字指一个汉字所占空间。 *.*　行　line 标识公文中纵向距离的长度单位。本标准以*号字高度加*号字高度*/*倍的距离为一基准行。 *　公文用纸主要技术指标公文用纸一般使用纸张定量为**g/m*~**g/m*的胶版印刷纸或复印纸。纸张白度为** ％~**％，横向耐折度≥**次，不透明度≥**％，pH值为*.*~*.*。 *　公文用纸幅面及版面尺寸 *.*　公文用纸幅面尺寸公文用纸采用GB/T ***中规定的A*型纸，其成品幅面尺寸为：***mm×***mm，尺寸的允许偏差见GB/T ***。 *.*　公文页边与版心尺寸　　公文用纸天头（上白边）为：**mm±*mm 　　公文用纸订口（左白边）为：**mm±*mm 　　版心尺寸为：***mm×***mm（不含页码） *　公文中图文的颜色未作特殊说明公文中图文的颜色均为黑色。 *　排版规格与印制装订要求 *.*　排版规格正文用*号仿宋字，一般每面排**行，每行排**个字。 *.*　制版要求版面干净无底灰，字迹清楚无断划，尺寸标准，版心不斜，误差不超过*mm。 *.*　印刷要求双面印刷；页码套正，两面误差不得超过*mm。黑色油墨应达到色谱所标BL***%，红色没墨应达到色谱所标Y**％，M**％。印品着墨实、均匀；字面不花、不白、无断划。 *.*　装订要求公文应左侧装订，不掉页。包本公文的封面与书芯不脱落，后背平整、不空。两页页码之间误差不超过*mm。骑马订或平订的订位为两钉钉锯外订眼距书芯上下各*/*处，允许误差±*mm。平订钉锯与书脊间的距离为*mm~*mm；无坏钉、漏钉、重钉，钉脚平伏牢固；后背不可散页明订。裁切成品尺寸误差±*mm，四角成**°，无毛茬或缺损。 *　公文中各要素标识规则本标准将组成公文的各要素划分为眉首、主体、版记三部分。置于公文首页红色反线（宽度同版心，即***mm）以上的各要素统称眉首；置于红色反线（不含）以下至主题词（不含）之间的各要素统称主体；置于主题词以下的各要素统称版记。 *.*　眉首 *.*.*　公文份数序号公文份数序号是将同一文稿印制若干份时每份公文的顺序编号。如需标识公文份数序号，用阿拉伯数码顶格标识在版心左上角第*行。 *.*.*　秘密等级和保密期限如需标识秘密等级，用*号黑体字，顶格标识在版心右上角第*行，两字之间空*字；如需同时标识秘密等级和保密期限，用*号黑体字，顶格标识在版心右上角第*行，秘密等级和保密期限之间用“★”隔开。 *.*.*　紧急程度如需标识紧急程度，用*号黑体字，顶格标识在版心右上角第*行，两字之间空*行；如需同时标识秘密等级与紧急程度，秘密等级顶格标识在版心右上角第*行，紧急程度顶格标识在版心右上角第*行。 *.*.*　发文机关标识由发文机关全称或规范化简称后面加“文件”组成；对一些特定的公文可只标识发文机关全称或规范化简称。发文机关标识上边缘至版心上边缘为**mm。对于上报的公文，发文机关标识上边缘至版心上边缘为**mm。发文机关标识推荐使用小标宋体字，用红色标识。字号由发文机关以醒目美观为原则酌定，但最大不能等于或大于**mm×**mm。联合行文时应使主办机关名称在前，“文件”二字置于发文机关名称右侧，上下居中排布；如联合行文机关过多，必须保证公文着页显示正文。 *.*.*　发文字号发文字号由发文机关代字、年份和序号组成。发文机关标识下空*行，用*号仿宋体字，居中排布；年份、序号用阿拉伯数码标识；年份应标全称，用六角括号“〔〕”括入；序号不编虚位（即*不编为***），不加“第”字。发文字号之下*mm处印一条与版心等宽的红色反线。 *.*.*　签发人上报的公文需标识签发人姓名，平行排列于发文字号右侧。发文字号居左空*字，签发人姓名居右空*字；签发人用*号仿宋体字，签发人后标全角冒号，冒号后用*号楷体字标识签发人姓名。如有多个签发人，主办单位签发人姓名置于第*行，其他签发人姓名从第*行起在主办单位签发人姓名之下按发文机关顺序依次顺排，下移红色反线，应使发文字号与最后一个签发人姓名处在同一行并使红色反线与之的距离为*mm。 *.*　主体 *.*.*　公文标题红色反线下空*行，用*号小标宋体字，可分一行或多行居中排布；回行时，要做到词意完整，排列对称，间距恰当。 *.*.*　主送机关标题下空*行，左侧顶格用*号仿宋体字标识，回行时仍顶格；最后一个主送机关名称后标全角冒号。如主送机关名称过多而使公文首页不能显示正文时，应将主送机关名称移至版记中的主题词之下、抄送之上，标识方法同抄送。 *.*.*　公文正文主送机关名称下一行，每自然段左空*字，回行顶格。数字、年份不能回行。 *.*.*　附件公文如有附件，在正文下一行左空*字用*号仿宋体字标识“附件”，后标全角冒号和名称。附件如有序号使用阿拉伯数码（如“附件：*.×××××”）；附件名称后不加标点符号。附件应与公文正文一起装订，并在附件左上角第*行顶格标识“附件”，有序号时标识序号；附件的序号和名称前后标识应一致。如附件与公文正文不能一起装订，应在附件左上角第*行顶格标识公文的发文序号并在其后标识附件（或带序号）。 *.*.*　成文时间用汉字将年、月、日标全；“零”写为“○”；成文时间的标识位置见*.*.*。 *.*.*　公文生效标识 *.*.*.*　单一发文印章单一机关制发的公文在落款处不署发文机关名称，只标识成文时间。成文时间右空* 字；加盖印章应上距正文*mm~*mm，端正、居中下压成文时间，印章用红色。当印章下弧无文字时，采用下套方式，即仅以下弧压在成文时间上；当印章下弧有文字时，采用中套方式，即印章中心线压在成文时间上。 *.*.*.*　联合行文印章当联合行文需加盖两个印章时，应将成文时间拉开，左右各空*字；主办机关印章在前；两个印章均压成文时间，印章用红色。只能采用同种加盖印章方式，以保证印章排列整齐。两印章之间不相交或相切，相距不超过*mm。当联合行文需加盖*个以上印章时，为防止出现空白印章，应将各发文机关名称（可用简称）排在发文时间和正文之间。主办机关印章在前，每排最多排*个印章，两端不得超出版心；最后一排如余一个或两个印章，均居中排布；印章之间互不相交或相切，在最后一排印章之下右空*字标识成文时间。 *.*.*.*　特殊情况说明当公文排版后所剩空白处不能容下印章位置时，应采取调整行距、字距的措施加以解决，务使印章与正文同处一面，不得采取标识“此页无正文”的方法解决。 *.*.*　附注公文如有附注，用*号仿宋体字，居左空*号字加圆括号标识在成文时间下一行。 *.*　版记 *.*.*　主题词主题词”用*号黑体字，居左顶格标识，后标全角冒号词目用*号小标宋体字；词目之间空*字。 *.*.*　抄送公文如有抄送，在主题词下一行；左空*字用*号仿宋体字标识“抄送”，后标全角冒号；回行时与冒号后的抄送机关对齐；在最后一个抄送机关后标句号。如主送机关移至主题词之下，标识方法同抄送机关。 *.*.*　印发机关和印发时间位于抄送机关之下（无抄送机关在主题词之下）占*行位置；用*号仿宋体字。印发机关左空*字，印发时间右空*字。印发时间以公文付印的日期为准，用阿拉伯数码标识。 *.*.*　版记中的反线版记中各要素之下均加一条反线，宽度同版心。 *.*.*　版记的位置版记应置于公文最的一页，版记的最后一个要素置于最后一行。 *　页码用*号半角白体阿拉伯数码标识，置于版心下边缘之下一行，数码左右各放一条*号一字线，一字线距离版心下边缘*mm。单页码居右空*字，双页码居左空*字。空白页和空白页以后的页不标识页码。 **　公文中表格公文如需附表，对横排A*纸型表格，应将页码放在横表的左侧，单页码置于表的左下角，双页码置于表的左上角，单页码表头在订口一边，双页码表头在切口一边。公文如需附A*纸型表格，且当最后一页为A*纸型表格时，封三、封四（可放分送，不放页码）就为空白，将A*纸型表格贴在封三前，不应贴在文件最后一页（封四）上。 **　公文的特定格式 **.*　信函式格式发文机关名称上边缘距上页边的距离为**mm，推荐用小标宋体字，字号由发文机关酌定；发文机关全称下*mm处为一条武文线（上粗下细），距下页边**mm处为一条文武线（上细下粗），两条线长均为***mm。每行居中排**个字。发文机关名称及双线均印红色。两线之间各要素的标识方法从本标准相应要素说明。 **.*　命令格式命令标识由发文机关名称加“命令”或“令”组成，用红色小标宋体字，字号由发文机关酌定。命令标识上边缘距版心上边缘**mm，下边缘空*行居中标识标识令号；令号下空* 行标识正文；正文下一行右空*字标识签发人签名章，签名章左空*字标识签发人职务；联合发布的命令或令的签发人职务应标识全称。在签发人签名章下一行右空*字标识成文时间。分送机关标识方法同抄送机关。其他要素从本标准相关要素说明。 **.*　会议纪要格式会议纪要标识由“×××××会议纪要”组成。其标识位置同*.*.*，用红色小标宋体字，字号由发文机关酌定。会议纪要不加盖印章。其他要素从本标准相关要素说明。　　　　　　　　　　　　　　　　　国家质量技术监督局****－**－**批准发布 ****－**－**实施　《国家行政机关公文格式》条文释义 * 范围本标准规定了国家行政机关公文通用的纸张要求、印制要求、公文中各要素排列顺序和标识规则。本标准适用于国家各级行政机关制发的公文。其他机关公文可参照执行。使用少数民族文字印制的公文，其格式可参照本标准按有关规定执行。本章规定了标准的内容范围、适用范围和特定范围。 (*)内容范围内容范围只涵盖国家行政机关公文（以下简称“公文”）格式中的纸张要求、印制要求、公文各要素的排列顺序和标识规则，并不是公文格式的全部范围。对公文格式的完整要求应是把《国家行政机关公文处理办法》中对公文格式的要求与本标准结合起来学习。 (*)适用范围本标准适用于国家各级行政机关的公文，其他机关、企事业单位的公文可参照执行。所谓参照执行的含义是可以结合自己的实际执行。 (*)特定范围《办法》规定，少数民族自治地区公文可以同时使用少数民族文字。由于少数民族文字的字体、字型和书写习惯与汉字不同，执行本标准在某些地方可参照本标准另行规定。 * 引用标准 GB／T ***—**** 印刷、书写和绘图纸幅面尺寸在本标准中引用的国家标准GB／T ***—****《印刷、书写和绘图纸幅面尺寸》，主要规定了印刷、书写和绘图纸的幅面尺寸，在一般的公文用纸中，主要是采用印刷纸和书写纸。由于该标准是根据国际标准ISO ***等同采用过来的，因此其中的纸张幅面尺寸完全与国际标准一致。在A系列纸型中，公文用纸的纸型为A*型，即幅面尺寸为***mm×***mm，并规定各裁边的误差为土 *mm。因此GB／T ****一****《国家行政机关公文格式》中规定的公文用纸幅面尺寸的依据就是GB／T ***—****《印刷、书写和绘图纸幅面尺寸》。 * 定义本标准采用下列定义。 *．* 字 Word 标识公文中横向距离的长度单位。一个字指一个汉字所占空间。 *．* 行 line 标识公文中纵向距离的长度单位。本标准以*号字高度加*号字高度*／*倍的距离为一基准行；公文标题以*号字高度加*号字高度*／*倍的距离为一基准行。在本标准中为确定公文中各项要素的位置，就需要对公文的纵向和横向的定位给出统一的规定。为此，对于公文的横向描述形式就是“字”，纵向描述就是“行”。在这两项定义中，“字”指的就是汉字的横向距离。一“行”的概念(除*号标题外)指的是*号字高度加其 *／*倍的距离。因此在标准中所指的一行就是一个固定的数量单位。由这两个定义可以把公文中横纵坐准确地将公文中的任何一个要素加以定位。 * 公文用纸主要技术指标公文用纸一般使用纸张定量为**g／m一**g／m*的胶版印刷纸或复印纸。纸张白度为**％一**％，横向耐折度≥**次，不透明度≥**％，pH值为*．*—*．*。由于公文的特殊地位，一方面要考虑其外观严肃、庄重，另一方面更要考虑其频繁使用和作为档案长期保存的要求，因此对公文用纸的技术指标必须作出相应的规定。公文用纸的质量为**g／M*—**g／m*的胶版印刷纸或复印纸，是综合考虑了公文用纸的经济性和美观性。经济条件相对差一些的单位可以采用纸张质量不低于**g／m*的胶版印刷纸，一般公文用纸可以采用**g／m*的胶版印刷纸。对于一些使用高档印制设备的单位可以采用纸张质量不高于**g／m*的胶版印刷纸或复印纸。这种相对灵活的规定避免了一刀切的做法，各使用单位可根据自己的情况具体掌握，只要不低于下限或不高于上限均是符合标准的。公文用纸纸张白度是根据与A等书写纸和胶版印刷纸相关的国家标准和行业标准关于纸张白度的指标，进行分析总结得来的。纸张白度如果过低，看上去纸张较黑，如同报纸一般，很不庄重；纸张白度过高，反光度加大，看上去晃眼，特别是在晚间，纸张白度过高，对视力影响很大，时间长了很不舒服。横向耐折度≥**次是为了保证公文用纸的纸张不能太脆，必须保证一定的柔韧性。因为很多公文需要在较多的层次传阅流转，如果公文用纸过脆，没看几次纸张就发生断裂，使公文不能完整地保存，将直接影响公文效力的发挥。不透明度≥**％是为了保证公文不使用透明度过高的纸张。如果公文用纸的透明度过高，在正反两面所印的文字就会出现相互洇透，看上去文字很花很乱，导致印制质量不高，影响公文的阅示传看。这也是公文用纸的一项重要指标。 pH值为*．*—*．*是根据国家档案局制定的行业标准DA／T **一****《文件用纸耐久性测试法》中的相关规定确定的。这项行业标准规定，存档时间在***年以上的一般耐久纸，其用纸的pH值应为*．*—*．* 。出于公文将作为档案长期保存和使用的需要，因此有必要对此项指标加以规定。 * 公文用纸幅面及版面尺寸 *．* 公文用纸幅面尺寸公文用纸采用GB／T ***中规定的A*型纸，其成品幅面尺寸为：***mm×***mm，尺寸的允许偏差见GB／T ***。 *．* 公文页边与版心足寸公文用纸天头(上白边)为：**mm±lmm 公文用纸订口(左白边)为：**mm±*mm 版心尺寸为：***mm×***mm(不含页码) 本标准改变了我国公文用纸长期以来一直沿用的**开型，而将公文用纸的幅面尺寸改为国际标准纸型A*型。作出这项规定应该说是在进行大量调查研究和对改变公文用纸纸型将对我国相应工业系统产生何种影响作调查和分析的基础上得出的。作出这项重大改变主要是基于以下三方面的考虑： (*)采用国际标准已成为国际范围公文用纸的普遍趋势国际标准化组织(ISO)早在****年就制定了书写纸(书写用纸即日常的办公用纸)的规格标准，即ISO ***：****，其主要内容就是规定了书写用纸的规格为A*型 (*l*mm×***mm)。这种纸型由于充分考虑了人体工效的作用，即可容纳较多的信息，又大小适中，让使用者感觉比较舒适。目前常用的复印机、打印机、计算机、传真机等基本上是以A*型标准作为基本纸型的。鉴于A*型纸是国际标准的纸型，因此得到各国和各国际组织的广泛应用，其公文用纸大多是采用A*型纸。国际会议也无一不是采用A*型纸作为会议文件用纸。在修订该标准的过程中，修订工作小组专门对许多国家和国际组织正式公文的公文用纸情况进行了调查，在所收集到的公文范例中，无一不是采用A*型纸作为公文用纸。 (*)我国已基本具备采用国际标准A*型公文用纸的条件我国在****年和****年分别等效ISO ****和ISO ***制定了我国国家标准GB／T ***和GB／T ***。但考虑到我国的实际情况，在这两项标准中，还规定了我国自己的标准**开型。随着国际标准A*型的普及，各国普遍将A*型纸作为公文用纸和书写用纸，同时各种办公自动化设备具备处理A*型纸的功能，使A*型纸在我国作为书写纸和图书杂志用纸已是大势所趋。为此GB／T ***和GB／T ***已作了修订，明确规定国际标准A系列作为书写纸和图书杂志开本尺寸，这也为我国公文用纸采用国际标准A*型，使我国公文用纸与国际标准接轨奠定了基础。 (*)淘汰**开型纸的必要性及基本条件分析长期以来，我国在公文用纸方面一直沿用**开型。这种纸型标准实际是日本早期用的标准。现今日本已不再使用该种纸型。用这种纸型印制的公文承载有效信息量小，不利于与各国政府或国际组织进行公文交往。**开型纸作为公文用纸还有一个弊端是其本身无统一规格，还有用B*型纸与l *开型纸混用的。纸型规格的不一，导致有的政府文件的前后页大小不一，公文质量受到影响，也不严肃。而国际标准A*型规格比较严格，无论在哪里买到的A *型纸其误差不会超过lmm，可保证文件用纸纸型的统一。因此淘汰l *开型公文用纸纸型，采用国际标准A*型作为公文用纸是十分必要的。将公文用纸由l *开型改为国际标准A*型，是我国公文用纸的一场革命性转变。从目前了解到的情况看，我国的印刷设备制造企业已完全能够生产制造符合国际标准A系列的印刷设备，并将逐步淘汰旧式生产设备。而且目前使用中的复印机、打印机、轻印刷机，绝大部分都是以A* 型作为基本纸型，很多政府部门的文印设备也逐步进行了更新，可以印制A*型公文。目前，淘汰**开型纸，采用A*型纸作为公文用纸的时机已经基本成熟。所以在《国家行政机关公文处理办法》和《国家行政机关公文格式》国家标准中都明确规定公文用纸规格一般采用国际标准A*型。 * 公文中图文的颜色未作特殊说明公文中图文的颜色均为黑色。公文在一般情况下，除了发文机关标识、眉首的反线和发文机关印章为红色外，其余部分均为黑色。为避免在本标准后面各章条的叙述重复，在此作总体规定。 * 排版规格与印制装订要求 *．* 排版规格正文用*号仿宋体字，文中如有小标题可用*号小标宋体字或黑体字，一般每面排**行，每行排**个字。 *．* 制版要求版面干净无底灰，字迹清楚无断划，尺寸标准，版心不斜，误差不超过lmm。 *．* 印刷要求双面印刷；页码套正，两面误差不得超过*mm。黑色油墨应达到色谱所标BLl**％，红色油墨应达到色谱所标Y**％，M**％。印品着墨实、均匀；字面不花、不白、无断划。 *．* 装订要求公文应左侧装订，不掉页。包本公文的封面与书芯不脱落，后背平整、不空。两页页码之间误差不超过*mm。骑马订或平订的订位为两钉钉锯外订眼距书芯上下各l／*处，允许误差±*mm。平订钉锯与书脊间的距离为*mm一*mm；无坏钉、漏钉、重钉，钉脚平伏牢固；后背不可散页明订。裁切成品尺寸误差±lmm，四角成**度，无毛茬或缺损。长期以来，我们的公文缺乏一个较为系统的印刷和装订规范。因此一些公文在印制和装订时由于不知道或不清楚有哪些统一要求，使得公文印制和装订不规范，质量差，也不严肃。所以在修订标准时将公文印制和装订的要求规定下来，主要目的是使从事公文印制和装订的同志能够清楚了解怎样印制和装订公文才是符合国家行业标准的。 (*)在标准中给出排版规格是保证公文行数和字数的统一。此规定，是为解决上述经常出现的问题而采取的必要措施。在正常一面满排公文正文的情况下，应按照这一规定执行。但如果遇到下一面将有可能出现空白页时，就需要调整某一面的字数和行数，以保证下一面有公文的正文内容。这种情况就属特殊情况。所以在标准中规定的一般情况是相对特殊情况而言的。 (*)在标准中给出制版要求，是保证采用制版印制公文的部门在制版过程中能够有一可操作的规定，以保证公文印制质量，减少不合格公文的出现。 (*)在标准中给出印刷要求，是保证公文在印刷过程中的质量控制。关于印刷制品的质量标准是有很多指标的，在此标准中仅给出最基本和最通用的一些印刷技术指标；这些指标只要认真对待是很容易实现的。值得提出的是，为使今后公文在油墨的色谱上能够基本达到一致，在标准中给出了黑色油墨和红色油墨的色谱指标，只要按标准中给出的油墨色谱来印制公文，就可以基本保证公文的颜色的相对一致。 (*)在标准中给出装订要求，是保证公文在装订过程中的质量控制。由于公文的特殊作用和为保证公文的长期保存，对公文在装订方面作出统一规定是十分必要的。在我们的调查中发现，一些公文在装订时不规范，散页明订的现象普遍，坏钉现象时有发生，钉锯的钉位也很不规范，因而导致公文掉页现象出现，直接影响公文的完整性。本标准将公文的装订要求加以规定，就是对形成公文的最后一道工序严格把关，以保证公文的质量。 * 公文中各要素标识规则本标准将组成公文的各要素划分为眉首、主体、版记三部分。置于公文首页红色反线(宽度同版心，即***mm)以上的各要素统称眉首；置于红色反线( 不含)以下至主题词(不含)之间的各要素统称主体；置于主题词以下的各要素统称版记。本标准将公文各要素划分为眉首、主体、版记三部分，是采用了具有多年从事公文处理工作实践经验的同志的建议而确定的。其中“眉首”、“版记”两个概念在公文印制行业已多年使用，“主体”是本标准提出的新概念。之所以这样划分，是为叙述方便，更重要的是这三个部分各有其特点，具有相对的独立性，界限比较明显。眉首的特点是位置相对固定，掌握了本标准对眉首所合各要素位置的规定，就可以设计文件的“红头”部分(具体设计方法后文介绍)。主体的特点是位置经常变动，依公文内容的长短而定。由于公文实质性的内容均在此部分，称之为“主体”有其道理。版记的特点是位置要依公文主体的构成而定。由于按本标准的规定公文要双面印刷，版记的位置有一个位于哪一面的问题；如果公文有附件，版记还有一个是放在正文后还是放在附件之后的问题。因此版记有必要作为一个单独部分加以叙述。　用一个形象的比喻，眉首可称之为公文的“头”，主体称之为公文的“身”，版记称之为公文的“脚”。把公文各要素分为“头”、 “身”、“脚”三部分，既便于从总体上掌握其联系，又便于对其进行“解剖”，掌握其区别。这是本标准对公文结构划分提出的新观点，也是本标准在结构上的最大特点。 *．* 眉首 *．*．* 公文份数序号公文份数序号是将同一文稿印制若干份时每份公文的顺序编号。如需标识公文份数序号，用阿拉伯数码顶格标识在版心左上角第l行。并不是所有的公文都需要编制份数序号。《办法》规定带有密级的公文要编制份数序号。如果发文机关认为有必要，也可对不带密级的公文编制份数序号，如国务院文件都编有份数序号。编份数序号的目的是准确掌握公文的印制份数和分发范围和对象。当文件需要收回保管或销毁的时候，就可以对照份数序号掌握其是否有遗漏或丢失。发文机关根据份数序号可以掌握每一份公文的去向。因此，发文机关在发文和收文机关在收文时，都要登记份数序号。本标准规定编制份数序号用阿拉伯数码，对编几位未作规定。一般来说，应根据公文的份数来决定编几位，但至少应不少于两位，即“*”编为“**”，如果单编“l”，会使人不知其意，以为是误印上去的。对份数序号，有的是用印号机手工在成文上加盖，有的印刷设备带有印号功能，可以与成文同时印刷，对此本标准不作统一规定，公文印发机夫可自行掌握。本标准规定份数序号的位置在版心左上角顶格第*行。 *．*．* 秘密等级和保密期限如需标识秘密等级，用*号黑体字，顶格标识在版心右上角第l行，两字之间空l字；如需同时标识秘密等级和保密期限，用*号黑体字，顶格标识在版心右上角第l行，秘密等级和保密期限之间用“★”隔开。秘密等级是标识公文保密程度的一种标志。根据《办法》的规定，涉及国家秘密的公文应当按照国家秘密及其密级具体范围的规定分别标明“绝密”、“机密”和“秘密”。“绝密”是最重要的国家秘密，泄露会使国家的安全和利益遭受特别严重的损害；“机密”是重要的国家秘密，泄露会使国家的安全和利益遭受严重的损害；“秘密”是一般的国家秘密，泄露会使国家的安全和利益遭受损害。在国家行政机关的公文中应按照上述要求在公文中标识公文的秘密等级。保密期限是对公文密级的时效加以规定的说明。如公文针发单位能够知道保密期限，可按照国家保密局的要求在密级程度后标注保密期限，在秘密等级和保密期限间用“★”隔开。如：绝密★*个月，意味着该公文属于绝密等级，保密的期限为*个月，过期即可解密。在此需要说明的是，如不标识保密期限，秘密等级两字之间应空l字距离，如需标注保密期限，则秘密等级的两字间则不空l字距离，以使该字段不致过长。 *．*．* 紧急程度如需标识紧急程度，用*号黑体字，顶格标识在版心右上角第*行，两字之间空*字；如需同时标识秘密等级与紧急程度，秘密等级顶格标识在版心右上角第*行，紧急程度顶格标识在版心右上角第*行。紧急程度是对公文送达时限的要求。根据《办法》规定，紧急公文应当分别标明“特急”、“急件”。具体“特急”和“急件”的时间要求是多少，由各地行政机关主管自行确定。在标准中只规定紧急程度的标识位置是居于版心右上角顶格第 l行。如果遇到秘密等级和紧急程度需同时标识时，按照秘密等级在上、紧急程度在下的次序分两行顶格标注在版心右上角。 *．*．* 发文机关标识由发文机关全称或规范化简称后加“文件”组成；对一些特定的公文可只标识发文机关全称或规范化简称。友文机关标识上边缘至版心上边缘为**mm。对于上报的公文，发文机关标识上边缘至版心上边缘为**mm 。如需标识公文份数序号、秘密等级和保密期限以及紧急程度，可在发文机关标识上空 *行向下依次标识(见图三)。发文机关标识推荐使用小标宋体字，用红色标识。字号由发文机关以醒目美观为原则酌定，但一般应小于**mm×**mm(高×宽)。联合行文时应使主办机关名称在前， “文件”二字置于发文机关名称右侧，上下居中排布；如联合行文机关过多，必须保证公文首页显示正文。发文机关标识即人们通常所称的“红头”。它是由发文机关全称或规范化简称加“文件”二字组成的。发文机关全称应以批准该机关成立的文件核定的名称为准。规范化简称应由该机关的上级机关规定。有一些特定的公文在发文机关名称后面不加“文件”二字，如国务院就有“国务院任免通知”红头形式，本标准给这类“红头”留了余地，未规定一律要加“文件”二字，但只限于特定的公文。一般来说，行政机关的重要公文特别是上报的公文均应加 “文件”二字。发文机关标识的字体，本标准推荐使用小标宋体字，是因为小标宋体字显得庄重，其他字体如楷体、隶书、魏碑等都带有某些书法艺术的成分，应该说不适于标识具有执法职能的国家行政机关的公文。发文机关标识的字号，本标准以**mm×**mm为高限，现行“国务院文件”的字号即是**mm× **mm。本标准以此为高限，就是要求除“国务院文件”以外，其他各级行政机关标识的字号要小于“国务院文件”，以显示国务院作为最高国家行政机关的地位，具体字号各行政机关可根据机关名称的字数多少来定。关于发文机关标识的位置，本标准提出了两种。第一种是用于平行文或下行文，发文机关标识上边缘至版心上边缘为**mm，也就是留出**mm(约*行)位置用于标识上述的份数序号、密级和紧急程度。要注意，即使上述*项要素均不需要标识，也要留出这段空白，也就是说，在设计文件红头时，发文机关位置应自上页边起留出天头**mm十**mm＝**mm的距离。第二种仅限于上行文，凡上报的公文发文机关标识上边缘至版心上边缘为**mm，即要留出**mm一**mm＝**mm的空白供上级机关批示文件用，也就是说上行文发文机关标识距上页边为天头**mm十**mm十**mm＝***mm。各行政机关在设计文件“红头”时，两种形式均应具备，即平行文或下行文发文机关标识距上页边为**mm，上行文发文机关标识距上页边为***mm。关于联合行文，本标准规定“文件”两字居于发文机关名称右侧上下居中。本标准还特别提出“文件首页必须显示正文”这一明确要求。如果联合行文的机关过多(我们曾发现过有**家联合行文)，就可能出现把正文挤出首页的情况，而公文如果首页没有正文，使人一看首页还不知道文件内容是什么，是极不严肃甚至可以说是很滑稽的事。因此公文首页必须显示正文，发文机关过多只能挤发文机关，不能挤正文，可将发文机关字号缩小，行距缩小，直至保证公文首页显示正文为止(还要考虑留出发文字号、主送机关、标题以及最少一行正文的位置)。 *，*．* 发文字号发文字号由发文机关代字、年份和序号组成。发文机关标识下空*行，用*号仿宋体字，居中排布；年份、序号用阿拉伯数码标识；年份应标全称，用六角括号“〔 ]”括入；序号不编虚位(即*不编为O**)，不加“第”字。发文字号之下*mm处印一条与版心等宽的红色反线。发文字号由发文机关代字、年份和发文序号组成。机关代字一般由两个层次组成。第一个层次是发文机关代字，第二个层次是发文机关主办文件的部门的代字。如铁道部文件的机关代字有“铁办”、“铁财”等，“铁”代铁道部，“办”、“财”代主办这份铁道部文件的铁道部的办公部门、财务部门。读懂机关代字很重要，特别是知道了文件的主办部门是谁，可以比较准确地对文件进行分办、查询和保存归档。有的机关代字还包合其他的层次，如国务院发文的机关代字有“国发”、 “国函”，“国”代国务院，而“发”和“函”则代“国务院文件”和“国务院函”这两种发文形式。有的文件机关代字有七八个、十几个字之多，可能各有所代的层次，但尽量以简化为好。年份要用全称，不应简化，如“**”、“**”等均属标识不正确。年份应用六角括号“〔〕”括起。注意六角括号不是数学公式的中括号，因为当引用公文时，标题后面的发文字号要用圆括号“( )”括起，如果年份用中括号括起，就违反了低级符号中不得包合高级符号的原则。因此称之为“六角括号”是基于与数学的中括号相区别。另外，二者形状也略有不同。有的文件把年份用圆括号括起，今后也要按本标准的规定使用六角括号。序号是发文的流水号。一般都是按文件的形式统一编，即是哪个部门主办的，只要是同一发文形式，就要统一按顺序编号。有的机关按主办部门或按文件内容划分编序号，是一种较繁琐的办法。本标准规定序号不编虚位，不加“第” (有的单位加“字”)等虚字，主要是讲究实用，尽量减少公文的字数。发文字号的位置，本标准规定在发文机关标识下空*行，规定在发文字号之下*mm处印一条与版心同宽的红色反线，这样就明确了发文机关标识与红色反线之间的距离是*行位置，发文字号应标在第*行，并且不要紧贴红色反线，空出约*mm的距离(实际掌握只要不贴红色反线即可)。发文字号应居中。 *，*．* 签发人上报的公文需标识签发人姓名，平行排列于发文字号右侧。发文字号居左空*字，签发人姓名居右空*字；签发人用*号仿宋体字，签发人后标全角冒号，冒号后用*号楷体字标识签发人姓名。如有多个签发人，主办单位签发人姓名置于第l行，其他签发人姓名从第*行起在主办单位签发人姓名之下按发文机关顺序依次顺排，下移红色反线，应使发文字号与最后一个签发人姓名处在同一行并使红色反线与之的距离为*mm。签发人标识仅是在上报的公文中才出现。在上报的公文中标识签发人姓名，主要目的是为上级单位的领导人了解下级单位谁对上报事项负责。因此上报的公文需要标注签发人。本标准规定应平行排列于发文字号右侧，也就是要和发文字号同处在第*行，不过此时发文字号便不要居中了，要居左空*字，签发人则右空*字，这样排列起来对称、美观。还要注意“签发人(会签人)” 三字用仿宋体，签发人(会签人)姓名用楷体。这样规定是使签发人(会签人)的姓名突出、醒目。如果有多个签发人，或者有的文件按规定还需要标注会签人，这时的标识方法是，发文字号应始终放在红色反线之上的最后一行，文件主办单位的签发人要始终放在最上面的位置；其他签发人或会签人在主办单位签发人之下按发文机关标识的顺序排列，最后的签发人或会签人要与发文字号同处一行平行排列；如果*行位置放不下，将红色反线下移，但排列顺序和原则不变，发文字号居左空*字和签发人．姓名居右空l字的要求不变。 *，* 主体 *．*．* 公文标题红色反线下空*行，用*号小标宋体字，可分一行或多行居中排布；回行时，要做到词意完整，排列对称，间距恰当。本标准规定公文标题在红色反线之下空*行标识，居中排布。应该说，在目前普遍使用电子设备打印公文的情况下，居中排列不难做到，按“居中”键即可。但要做到排列对称美观并且在回行时不把完整的词拆开，则需要动些脑筋。在特殊情况下可以在不违背标准规定原则的前提下适当变通。例如，本标准规定公文首页必须显示正文，这就是原则，任何情况下不能违反。在不违反这个原则的情况下，必要时可作适当变通，如前所述发文机关多、签发人会签人多，本节所讲的标题长以及下面讲到的主送机关多，都可以采取变通的方法。但在变通中还要遵守基本规定，如发文机关多但主办机关排列在前是基本规定，签发人或会签人多但最后一个签发人或会签人要与发文字号同处最后一行是基本规定；标题再长但排列美观、回行不断开词意是基本规定。这样，在执行本标准时便不会出现机械执行而不顾公文实际的做法，因为格式毕竟是为公文的内容服务的，是为公文的办理服务的。 *．*．* 主送机关标题下空l行，左侧顶格用*专仿宋体字标识，回行时仍顶格；最后一个主送机关名称后标全角冒号。如主送机关名称过多而使公文首页不能显示正文时，应将主送机关名称移至版记中的主题词之下、抄送之上，标识方法同抄送。本标准规定主送机关在标题下空l行顶格标识，回行时仍顶格。本标准又讲了当主送机关过多而使首页不能显示正文的变通办法，即将主送机关移至版记中的主题词之下。如果因仅差一行就可以不挤出正文时，主送机关在标题下也可以不空*行，道理不再赘述。标识主送机关时应标明主送机关的全称、规范化简称或同类型机关的统称。所谓同类型机关的统称如“各省、自治区、直辖市人民政府”。 *．*．* 公文正文主送机关名称下l行，每自然段左空*字，回行顶格。数字、年份不能回行。正文的标识方法同写信一样，在主送机关名称之下第*行开始标注，每起一自然段均要左空*字。本标准特意规定公文，中的数字、年份、(用阿拉伯数码标识的)均不能回行，这是根据公文的特点而定的。因为公文中的数字、年份不能出半点纸漏，数字、年份回行权易出现差错，也易使读者看错。 *．*．* 附件公文如有附件，在正文下空l行左空*字用*号仿宋体字标识“附件”，后标全角冒号和名称。附件如有序号使用阿拉伯数码(如“附件：*．×××××”)；附件名称后不加标点符号。附件应与公文正文一起装订，并在附件左上角第*行顶格标识“附件”，有序号时标识序号；附件的序号和名称前后标识应一致。如附件与公文正文不能一起装订，应在附件左上角第*行顶格标识公文的发文字号并在其后标识附件(或带序号)。公文正文中有一些内容，如图表、名单、规定等，如穿插在公文正文中，往往隔断公文前后意思的联系而造成阅读上的不便。这时需要将其从公文正文中抽出而作为公文的附件单独表述，而又是放在公文生效标识印章之后。需要明确的是，公文的附件是正文内容的组成部分，与公文正文一样具有同等效力。为了保证这一点，需要在公文正文之后标注附件的序号和名称，然后在附件同样标识附件的序号和名称，以显示附件与正文的不可分割的关系。如果正文之后的．附件序号和名称与附件的序号和名称不一致，在法律意义上讲，可以不承认该附件是正文的附件，附件便失去了其本应有的与正文同等的效力。因此，本标准对此做了较详细的规定。其要点一是附件应与正文一起装订；如果附件与正文不能一起装订，在附件上要标识所属公文的发文字号及 “附件”二字。二是正文后的附件标识应与附件的标识前后一致。三是对一些细节做了规定，如：附件序号用阿拉伯数码；附件名称后不加标点符号。四是对标识的位置做了规定，正文后的附件标识要与正文空l行，左空*字；附件上的“附件”标识在左上角顶格第 l行。 *．*，* 成文日期用汉字将年、月、日标全；“零”写为“O”；成文日期的标识位置见*．*．*。成文日期是公文生效的时间，是公文的一项重要内容。公文如果没有生效时间，在某种意义上说就是一纸空文。为了加强其准确性，本标准规定成文日期要用汉字书写，即俗称的“大写”，不能用阿拉伯数字与汉字混用，同时年、月、日要齐全。规定零要写成“O ”，是因为“零”与汉字的另一种数字写法“壹、贰、捌”等是一个序列，而采用“一、三、五”这种写法用“O”比较协调。　由于印章一般要盖在成文日期上，成文日期要依印章的位置而定，这一点在*，*．*条会分别介绍。 *．*．* 公文生效标识公文生效标识是证明公文效力的表现形式。它包括发文机关印章或签署人姓名。公文生效标识有以下两种情况，一种是单一发文机关如何标识公文生效标识，另一种是联合行文的机关如何标识公文生效标识。 *．*，*．* 单一发文印章单一机关制发的公文在落款处不署发文机关名称，只标识成文日期。成文日期右空*字；力g盖印章应上距正文*行之内，端正、居中下压成文时间，印章用红色。当印章下弧无文字时，采用下套方式，即仅以下弧压在成文日期上；当印章下弧有文字时，采用中套方式，即印章中心线压在成文日期上。印章是公文的生效标志。一般情况除了会议纪要以外，不加盖印章的公文应视为无效。印章还是鉴定公文真伪的最重要的标志。鉴于行政机关公文的法定性和印章的特定功能，《中华人民共和国刑法．》第二百八十条规定：“伪造、变造、买卖或者盗窃、抢夺、毁灭国家机关的公文、证件、印章的，处*年以下有期徒刑、拘役、管制或者剥夺政治权利；情节严重的，处*年以上 **年以下有期徒刑”。为了保证印章的真实性，提高印章的防伪性，本标准对印章的格式做了详密的规定。对只盖一个印章的单一机关发文，本标准规定落款处(即成文日期之上)不署发文机关名称，只标识成文日期。成文日期的横向距离是右空*字；纵向与正文的距离要依印章的大小而定，其标准就是印章加盖在成文日期上，上距正文l行之内，也就是不到l行的空白。这样要求是为了防止变造公文，因为如果空白过大，就容易被人私自加入其他内容，即“变造”公文。本标准规定印章加盖要端正、居个(即居成文日期之中)。此话说来简单，但执行起来却要认真对待，特别是手工加盖印章，稍一随意就可能不符合标准。国家行政机关的印章均带有国微，把国微盖歪了是极不严肃和极不负责的态度。即使是采用印刷技术加盖印章，制版时也要严肃认真，严格按本标准执行。本标准还提出了两种印章加盖方式。一种称之为“下套”方式，适用于带有国徽、印章下弧没有文字的印章。掌握的标准是，印章的图案(如国徽)和文字不压成文日期，仅以下弧压在成文日期上。读者可对照现行国务院文件和本标准所附的样式来掌握。之所以这样规定，一是显示印章的庄严性，特别是完整地显示国徽；二是增加成文日期的清晰度，防止因图案或文字(特别是国徽)压在成文时间上而使其难以辨认。另一种称之为中套方式，适用于印章下弧有文字的印章(行政机关的部门印章或专用印章有许多是这种样式 )。中套的要求是印章的中心线压在成文日期上。 *．*．*．* 联合行文印章当联合行文需加盖两个印章时，应将成文日期拉开，左右各空*字；主力、机关印章在前；两个印章均压成文日期，印章用红色。只能采用同种加盖印章方式，以保征印章排列整齐。两印章间互不相交或相切，相距不超过*mm。当联合行文需加盖*个以上印章时，为防止出现空白印章，应将各发文机关名称(可用简称)按加盖印章顺序排列在相应位置，并使印章加盖或套印在其上。主办机关印章在前，每排最多排*个印章，两端不得超出版心；最后一排如余一个或两个印章，均居中排布；印章之间互不相交或相切；在最后一排印章之下右空*字标识成文时间。两个单位联合行文，本标准规定应将成文日期拉开，左右各空*字，主办单位印章在前，两个印章均压成文日期，互不相交或相切，相距不超过*mm。其余要求均同一个印章。三个单位联合行文，会出现至少有一个以上的印章无法压在成文日期上，也就会出现至少有一个以上的印章是空白印章。现在印刷公文大量采用现代印刷设备，其套印印章的方法就是将一个印在纸上的空白印章作为印模直接制版。因此，如果公文出现空白印章，就等于把单位印模送给了所有收文对象，极易给伪造印章提供可乘之机。为了防止出现空白印章，本标准做了这样的规定：所有的行文单位都要署单位名称，将印章加盖在单位名称上，这样便不会出现空白的印章。印章每排最多排*个，这样要求是防止印章边缘超出版心。在具体排布印章时应使主办机关的印章在前，协办机关的印章按照发文机关标识的顺序依次排布。当最后一排剩下一个印章或两个印章时，应居中排布。成文时间标识在最后一排印章之下空l行位置，右空*个字。同样应保证印章间既不相切也不相交，每排印章中心线对齐。本标准对两个或两个以上印章的排列还规定只能采用一种加盖方式，即不管个别印章适合哪种加盖方式，而统一采取一种，要下套均下套，要中套均中套，以保证印章排列整齐、美观。 *．*．*．* 特殊情况说明当公文排版后所剩空白处不能容下印章位置时，应采取调整行距、字距的措施加以解决，务使印章与正文同处一面，不得采取标识“此页无正文”的方法解决。现行公文常出现一种“此页无正文”的格式，即当正文之后的空白容不下印章位置时，需将印章加盖在下一空白页上，于是在该空白页第l行顶格标识“此页无正文”，并用圆括号括起。这样做是考虑到了防止在空白页私加文字，但正文之后的空白则留了缺口。为了堵上这个缺口，本标准作了规定，即在出现上述情况时，以采取调整行距或字距的措施加以解决。具体的调整方法是：当正文之后的空白只有一两行时，可以加宽行距，至少将一行文字移到下一页；如果正文之后的空白仅差一两行便可容下印章位置时，可以缩小行距或缩小一两行字距，挤出能容下印章的空间。这样，使印章与正文务必同处一页，不留任何空白，堵上私加公文也就是变造公文的漏洞。本标准明确规定，出现上述情况时不得采取标识“此页无正文”的方法解决。因此本标准实施后，各单位要注意改掉标注“此页无正文”的习惯。 *．*．* 附注公文如有附注，用*号仿宋体字，居左空*字加圆括号标识在成文日期下l行。附注一般是对公文的发放范围、使用时需注意的事项加以说明，如“此件发至县团级”、 “此件可见报”等，不是对公文的内容作出解释或注释。对公文的注释或解释一般在公文正文中采取句内括号或句外括号的方式解决，这一点在使用附注时要加以注意。附注应用圆括号括入，左空*字标识在成文时间的下一行。 *．* 版记 *．*．* 主题词 “主题词”用*号黑体字，居左顶格标识，后标全角冒号；词目用*号小标宋体字；词目之间空*字。主题词是用于揭示公文内容，便于公文检索查询的规范化词。标注主题词是文书部门和档案部门相互衔接的一项工作。公文主题词通常由公文制发机关的最高行政主管机关负责制定和发布。如国家行政机关公文主题词是由国务院办公厅编制的《国务院主题词表》规定。本标准规定主题词居左顶格标识，“主题词”三字用黑体，后标全角冒号；词目用小标宋体字，词目之间空*字。这里要注意“主题词”三字与词目所用的字体不同，同时要注意词目之间不要加顿号，而是空l字。 *．*．* 抄送机关公文如有抄送机关，在主题词下l行；左右各空*字，用*号仿宋体字标识“抄送”，后标全角冒号*抄送机关间用逗号隔开，回行时与冒号后的抄送机关对齐；在最后一个抄送机关后标句号。如主送机关移至主题词之下，标识方法同抄送机关。本标准规定抄送机关标识于主题词之下，要注意三点，一是抄送机关居左空l字，这与主题词顶格标识不同。二是抄送机关回行时与上一行的抄送机关对齐，这与标题之下的主送机关回行时仍顶格不同。三是抄送机关间用逗号隔开，最后要标注句号，这是为了防止在抄送机关之后私自加入其他的抄送机关，同样有防止变造公文之意。如果在抄送机关之上、主题词之下需标识主送机关，前面所讲的主送机关过多而使公文首页不能显示正文时或使用“会议纪要”文种时会发生这种情况。本标准特别说明，标识方法与抄送机关的标识方法相同，即也要注意上面提到的三点。 *．*．* 印发机关和印发日期位于抄送机关之下(无抄送机关在主题词之下)占*行位置；用*号仿宋体字。印发机关左空l字，印发日期右空*字。印发日期以公文付印的日期为准，用阿拉伯数码标识。印发机关不是指公文的发文机关，发文机关已有明显的“红头”标识或在公文标题中显示。这里的印发机关是指公文的印制主管部门，一般应是各机关的办公厅(室，)或文秘部门。有的发文机关没有专门的办公厅(室)或文秘部门，也可标识发文机关。标识印发日期是为了准确反映公文的生成时效。一般来说，公文在领导签发之后，也就是生效时间之后，往往需要经过打字、校对、复核等环节。本标准说明·了印发日期以公文付印的时间为准，是为了界定生效时间与印发时间的区别。通过了解生效时间与印发时间的时间差，既可以使发文机关掌握制发公文的效率，也可以使收文机关掌握公文的传递时间，均有利于公文的办理。本标准规定印发机关左空*字，印发时间右空l字，并且只能占一行位置。因此，印发机关如果字数太多，可以自行简化；本标准规定印发日期用阿拉伯数码标识，也有尽量缩小位置的考虑，以保证一行位置能容下印发机关和印发日期。 *．*．* 版记中的反线版记个各要素之下均加一条反线，宽度同版心。本标准规定版记中各要素之间加一条反线隔开，一是为显示各要素之间的区别，二是如此设计显得美观。要注意最后一个要素之下要有一条反线，具体标识方法可参见标准中的图*。 *，*．* 版记的位置版记应置于公文最后一面(封四)，版记的最后一个要素置于最后一行。本标准规定版记置于最后一面(封四)，版记的最后一个要素置于最后一行。也就是说版记一定要放在公文的最后即公文的最后一面(本标准规定公文双面印刷)的最下面的位置。之所以这样规定，是为了保证公文的完整性。因为公文的开始部分很明显，即印有红头的首页，而结束部分就是本标准规定的版记。这样，红头与版记之间的所有部分都是公文不可缺少的部分，由此可以准确认定公文是否完整。确定版记的位置在实际操作中会遇到以下情况： (*)公文主体之后的空白容不下版记的位置，需另起一页标识版记，此时版记要放在最后一面，即使前一面完全空白也没有关系。 (*)公文的篇幅如果在一个折页(即有四面)以上，这时公文的页数一般应是*的倍数，此时版记也一定要放在最后一面，而不管前面的空白有多少(一般不会超过*面)。 (*)公文有附件。如果附件最后的空白能够容下版记，而该页又正是*的倍数，此时版记应置于该空白处，以免造成不必要的浪费。如果附件是被转发的文件，该文件后面也有版记，此时被转发文件的版记不能代替转发文件的版记，转发文件还应标识自己的版记。 * 页码用*号半角白体阿拉伯数码标识，置于版心下边缘之下一行，数码左右各放一条*号一字线，一字线距版心下边缘*mm。单页码居右空l字，双页码居左空*字。空白页和空白页以后的页不标识页码。本标准规定页码分别置于公文左下角或右下角，并在页码左右各放一字线，是为了方便阅读。规定空白页和空白页以后的页不标识页码(包括印有版记的那面)是为了防止在空白页私加文字。也就是说，页码只标识到公文主体部分结束的那页。如果想在公文主体部分之后私加文字而冒充公文的主体，就需要在该页标识页码，印有版记的那面也就要标识页码，这样，真假公文一相对照，假公文在页码上就会露出马脚。 ** 公文中表格公文如需附表，对横排A**氏型表格，应将页码放在横表的左侧，单页码置于表的左下角，双页码置于表的左上角，单页码表头在订口一边，双页码表头在切口一边。公文如需附A*纸型表格，又当最后一页为A*纸型表格时，封三、封四(可放分送，不放页码)应为空白，将A*纸型表格贴在封三前，不应贴在文件最后一页(封印上。在实际工作中，有些公文需要附一些表格。为使表格装排得规范，本标准对表格如何放置作了较为明确的规定。对于横排A*表格的页码，应将页码放在横表的左侧，单页码置于表的左下角，双页码置于表的左上角，单页码横表表头在订口一边，双页码横表表头在切口一边。这样放置可保证连续编排的表格可以依次顺序向下看，否则有可能出现单双页表格全部放在钉口一边或切口一边，阅读公文就要反复颠倒来看，很不方便。公文如需附A*表格，也就是表格的开本比较大，而且是作为公文正文的最后一页时，为避免表格的脱落，所以应使表格处于封三之前位置，而不应将表格贴在封四上。 ll 公文的特定格式 **．* 信函式格式发文机关名称上边缘距上页边的距离为**mm，推荐用小标宋体字，字号由发文机关酌定；发文机关全称下*mm处为一条武文线(上粗下细)，距下页边**mm处为一条文武线(上细下粗)，两条线长均为***mm。每行居中排**个字。首页不显示页码。发文机关名称及双线均印红色。发文字号置于武文线下l行版心右边缘顶格标识。发文字号下空l行标识公文标题。如需标识秘密等级或紧急程度，可置于武文线下*行版心左边缘顶格标识。两线之间其他要素的标识方法从本标准相应要素说明。在制发机关公文的实践今，经常使用一种只标识发文机关名称而不标识“文件”二字的“信函式”公文，用于处理日常事务的平行文或下行文，而且使用频率很高。这种公文除了不标识签发人以外，其他各要素均与“文件式”公文相同。为此，本标准为这种“信函式”公文设计了格式，具体为： (*)发文机关名称上边缘距上页迫**mm，也就是打破了本标准规定的“文件式”公文上白边为**mm的界限，将“信函式”公文的上白边缩小为**mm，然后在**mm之下标识发文机关名称。由于不加“文件”二字，这时的发文机关名称一般不用简称，如国务院这种，“信函式 ”公文，机关名称便标识为“中华人民共和国国务院”，而不像“文件式”公文那样用规范化简称标识为“国务院文件”。 (*)在发文机关名称*mm之下印一条上粗下细的武文线，在距”下页边**mm处印一条上细下粗的文武线，线的长度为***mm。这样设计，可保证“信函式”公文与“文件式”公文的版心基本一致，只不过将发文机关标识移出了版心。 (*) “信函式”公文的份数序号、密级、紧急程度可以放在武文线下版心左上角顶格(一般说来，“信函式”公文很少同时出现这三项)，发文字号放在武文线下版心右上角顶格。首页不放页码，最后一行(第**行)文字下边缘与文武线距离*mm。其他各要素的标识方法均同“文件式”公文格式。 **．* 命令格式命令标识由发文机关名称加“命令”或“令”组成，用红色小标宋体字，字号白发文机关酌定。命令标识上边缘距版心上边缘**mm，下边缘空*行居中标识令号；令号下空*行标识正文；正文下空*行右空*字标识签发人签名章，签名章左空*字标识签发人职务；联合发布的命令或令的签发人职务应标识全称。在签发人签名章下空*行右空*字标识成文日期。分送机关标识方法同抄送机关。其他要素从本标准相关要素说明。命令(令)可以说是国家行政机关发文的最高级形式。《办法》规定，命令(令)适用于依照有关法律规定发布行政法规和规定；宣布施行重大强制性行政措施；奖惩有关人员；撤销下级机关不适当的决定。从命令(令)的适用内容也可以看出其权威性、重要性。因此本标准特别规定了命令(令)的格式，而且是比照国务院命令(令)的现行格式设计的。应该说，这个格式应严格按照执行，以从表现形式上维护国家政令的权威性和统一性。本标准对命令(令)的格式规定具体为： (*)发文机关名称应用全称，不能用简称包括规范化简称。如国务院今的发文机关名称就是“中华人民共和国国务院令”。因此命令(令)的发文机关应以批准本机关成立文件核定的全称为准。。发文机关名称后加“命令(令)”字。发文机关标识用红色小标宋体字；字号由发文机关酌定，但要掌握在不超过上级机关的字号的程度，可以同等大小，但不能超过。标识的位置按本标准的规定可以这样计算：上白边**mm十**mm即**mm下标识。如果是联合发布命令(令)，在首位的发文机关也要在此处标识，其余机关下移，“命令(令 )”字右侧上下居中。 (*)在发文机关之下空*行标识令号，居中，令号用黑体字较庄重，前加“第”字，即“第× 号”。令号的编制自发第*号令开始，不受年度限制，这与发文字号不同，发文字号序号以年度为限。 (*)令号之下空*行标识正文，中间没有红色反线，与“文件式”公文不同。正文标识格式执行标准对正文的规定。令文的内容一般都比较简短，大多是一个自然段。 (*)正文之下空l行标识签发人亲笔名章，发文机关平时应制备。签名章用红色，右空*字。签名章左空*字标识签发人职务，命令的签发人应是发文机关的最高领导；如果是联合命令，职务应标全称，此时可用简称，如“××部部长”，因为发文机关标识已使用全称了。 (*)签名章之下空*行标识成文日期，右空*字。 (*)命令(令)的版记格式从本标准相关规定，只有一点不同，即命令(令)不分主送、抄送，而用“分送”这一特定形式，这一点要注意。 **．* 会议纪要格式会议纪要标识由“××××××会议纪要”组成。其标识位置同*．*．*，用红色小标宋体字，字号由发文机关酌定。会议纪要不加盖印章。其他要素从本标准相关要素说明。本标准中的会议纪要的格式主要是针对国家行政机关的办公会议纪要而言。至于用作公文种类的会议纪要，可用“文件式”或“信函式”公文形式来发，并在标题中显示。国家行政机关的办公会议是本机关决策的最高机构，会议议定的事项都是本机关的决策事项，并以固定形式的会议纪要印发，有鉴于此，本标准对此类会议纪要格式做了统一规定。本标准规定会议纪要的标识用红色小标宋体字，字号由发文机关自定。位置同“文件式” 发文机关标识方法一样，即距版心上边缘**mm。会议纪要不加盖印章。此类会议纪要的其他要素本标准只作了原则规定，即如果会议纪要具有本标准规定的要素，那就按本标准对该要素的规定办。 ** 式样 A*型公文用纸页边及版心尺寸见图*；公文首页版式见图*；上报公文首页版式见图*；公文末页版式见图*；联合行文公文末页版式l见图*；联合行文公文末页版式*见图*。为方便从事公文处理的同志准确理解和掌握本标准，在标准说明之后附有*张公文式样。其中第一张附图标识了A*型公文用纸页边及版心尺寸；第二张附图标识了公文首页的版式排布；第三张附图标识了上报公文首页的版式排布；第四张附图标识了一般公文末页的版式排布；第五张附图标识了两个机关联合行文时公文末页的版式排布；第六张附图标识了多个机关联合行文时公文末页的版式排布。各类公文格式和写作范例令（一）令的写作格式　　命令(或令,下同)是国家行政机关及其领导人发布的带有强制性、领导性、指挥性要求的公文文种。主要用于发布重要的行政法规和规章,采取重大的强制性的行政措施,任免、奖惩有关人员,撤销下级机关不适当的决定等。　　从性质和内容上划分,命令大体可分为: 　　①发布性命令。是国家权力机关、行政机关和国家领导人发布法律、法规或重大行政措施的指令性公文。发布性命令一般由发布性命令正文和发布性命令附件组成。附件为所发布的法律、法规或重大行政措施。　　②行政令(指挥令)。主要用于国家行政机关及领导人颁布行政规章或重大行政措施。发布行政令的国家机关及其领导人必须是宪法和法律赋予其职权的特殊的法定作者。除此之外,负有特殊使命的机构,经政府授权,也可适用此文种。　　③任免令。主要是用于任命或免去(撤销)机关、单位、组织有关人员职务的公文。　　④嘉奖令。是国家行政机关嘉奖作出突出贡献的机关领导、人员的公文。（二）令的写作范例泸州市人民政府令文第**号　　《泸州市计量计费监督管理办法》已经****年*月**日市人民政府第**次常务会议通过 ,现予发布施行。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　市长　唐宁　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一九九七年二月四日《泸州市计量计费监督管理办法》　　第一条　为加强计量管理,确保计量计费准确,维护消费者、用户合法权益,根据《中华人民共和国计量法》和有关法律、法规,结合我市实际,制定本办法。　　第二条　本办法所称计量器具,是指用于贸易结算的工作器具,主要包括:秤、尺、里程计价表、电子计时器、燃油加油机、流量计、电能表、水表、煤气表(天然气表)、定量容器、计量罐、计量罐车、食用油售油器。　　…… 　　第二十五条　本办法授权市技术监督局负责解释。　　第二十六条　本办法自发布之日起施行。指示（一）指示的写作格式　　指示是上级领导机关对下级机关部署工作时经常使用的一种公文，它是领导机关阐明工作原理和基本要求的具有指导意义的文件。　　从内容来讲，指示与决议、决定有明显的不同。对于特殊重大的方针、政策问题，对于重大的工作任务问题，就使用决议或决定；而对于贯彻方针、政策所作的工作部署，对下级机关阐明工作活动的指导原则，则使用指示。　　常见的指示包括指示的因由，指示的内容，对下级执行指示提出的要求等内容。（二）指示的写作范例中共中央、国务院关于认真做好防御特大洪水的紧急指示 (****年*月**日) 　　今年我国气候异常。进入*月以来，长江中下游地区接连发生大水，一些地方已超过 ****年的特大洪水的最高水位。沿江广大军民，在当地党委、政府和军区领导下，积极投入抗洪抢险，全力以赴，日夜奋战，目前已取得很大胜利。中共中央、国务院特向参加这一斗争的广大干部和群众，向解放军指战员，表示亲切的慰问，希望再接再厉，夺取全胜。　　一、当前长江洪水险情未过，黄河、淮河、海河和松花江、辽河都进入大汛时期，珠江流域仍有发生洪水和台风灾害的可能。据气象部门分析，对此必须有高度警惕，中共中央、国务院要求各省、市、自治区都要做好防御特大洪水的充分准备，认真检查落实各项防范措施，做到有备无患，力争在发生不可抗御的特大洪水时，尽可能减少损失。　　二、根据我国目前大江河防洪工程的能力，如遇特大洪水，为了保全大局，减少损失，需要在一些地方有计划地采取分洪、蓄洪措施。各有关地区要及时做好组织群众安全转移的各项准备，同时向分洪区、蓄洪区的广大干部和群众做好宣传教育工作，说明小局服从大局的道理。要求在洪水面前，每个人能以大局为重，一切行动听指挥，不允许违抗上级命令。特别是各级领导干部，必须以身作则，加强组织性纪律性；对不服从指挥调度而造成恶果的，要严加惩处。　　三、各地在防汛抗洪斗争中，必须大力加强治安工作。对制造谣言、聚众哄抢的为首分子，对乘机抢劫、盗窃国家、集体和个人财产，破坏防洪抢险设施，以及其他破坏防洪救灾工作的犯罪分子，可采取特别措施和必要手段坚决镇压、严厉打击，依法从重从快惩处，以确保防汛工作的顺利进行。公告（一）公告的写作格式　　公告适用于向国内外宣布重要事项或法定事项。属于公开宣布的告晓性公文，它与其它告晓一般事件的"通知"和用于表扬、批评和传达重要情况的"通报"不同，它具有高度的庄严性和权威性。　　公告分发布性公告、告知性公告、关涉国内外有关方面的公告。　　公告包括标题、正文、签署和日期等。　　（*）标题　　①发文机关加事由加文种。如《中共中央、全国人大常委会、国务院关于宋庆龄副委员长病情的公告》；②发文机关名称加文种，如《中华人民共和国国务院公告》；③事由加文种，前加"关于"； ④只写"公告"。　　（*）正文　　直述公告缘由，宣布事项。内容必须是真正的要事，要高度概括；大多是消息性，一般不提出执行要求。　　（*）签署　　写明公告发布机关全称。公告标题系发文机关名称加文种的，也可不写公告发布机关名称。　　（*）日期　　公告的年月日一般标在签署下一行。（二）公告的写作范例中华人民共和国最高人民法院公告　　《最高人民法院关于如何处理农村五保对象遗产问题的批复》已于****年*月**日由最高人民法院审判委员会第****次会议通过。现予公布，自****年*月*日起施行。　　　　　　　 ****年*月**日决议（一）决议的写作格式　　决议是经过会议讨论通过，对某些重大事项、重大问题作出决策、并要求贯彻执行的公文文件。它体现了集体或集团的意志，具有无可辩驳的集体性，以及权威性、规范性。　　决议由标题、通过日期、正文三部分组成。　　（*）标题　　由发文机关(或会议名称)、事由、文种类型组成，也可由事由和文种组成。　　通过日期一般写在标题下，在小括号内注明会议名称及通过时间，也可只写年月日。　　（*）正文　　正文因类型差异略有不同。公布性决议先写通过决定的那次会议及其作出公布议案的简单理由，次写公布内容，最后写注意事项及处理办法。批准性决议先写什么会议审议了某个议案，依据什么理由，决定批准否，再写对被审议案的具体评价，最后以"指出 "、"认为"之语引出号召。阐述性决议则先概述某一事实，然后加以理论分析，最后是评断。（二）决议的写作范例中华人民共和国第五届全国人民代表大会第五次会议关于中华人民共和国国歌的决议 (****年**月*日第五届全国人民代表大会第五次会议通过) 　　第五届全国人民代表大会第五次会议决定：恢复《义勇军进行曲》为中华人民共和国国歌，撤销本届全国人民代表大会第一次会议****年*月*日通过关于中华人民共和国国歌的决定。议案（一）议案的写作格式　　议案是各级人民政府按照法律程序向同级人民代表大会或人民代表大会常务委员会提请审议事项时,所使用的公文。法定人数的人大代表及人大有关机构也可提出议案。　　议案的开头部份可简明扼要地阐述提出议案的目的或原因,也可直截了当地提出需要审议的事项。（二）议案的写作范例成都市人民政府关于提请审议《成都市建筑施工现场监督管理规定(草案)》的议案市人大常委会: 　　《成都市建筑施工现场监督管理规定(草案)》已经市人民政府同意,现送上,请予审议。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一九九七年六月二十六日　　　　　　　　　成都市建筑施工现场监督管理规定(草案) 第一章　总　　则　　第一条　为加强建筑施工现场的监督管理,维护建筑市场的正常秩序,提高文明施工管理水平,确保工程质量和施工安全,根据有关法律、法规,结合成都市实际,制定本规定。　　第二条　本规定所称建筑施工现场,是指经市、区(市)县人民政府有关部门批准,进行工业和民用项目的房屋建筑施工、建筑装饰等施工活动的场地。　　第三条　成都市建筑业管理局负责全市建筑施工现场的统一监督管理。各区(市)县建委负责。　　…… 　　第三十七条　本规定具体应用中的问题,由成都市人民政府负责解释。　　第三十八条　本规定自发布之日起施行。成都市人民政府制定并于****年*月*日发布的《成都市建筑施工现场监督管理规定》同时废止。函（一）函的写作格式　　函适用于不相隶属机关之间相互商洽工作、询问和答复问题，向有关主管部门请求批准等。　　公函包括标题、主送机关、正文、发文机关、日期等。　　①标题　　一般由发文机关、事由、文种或者事由、文种组成。一般发函为《关于**（事由）的函》；复函为《关于**（答复事项）的复函》。　　②正文　　一般包括三层：简要介绍背景情况；商洽、询问、答复的事项和问题；希望和要求，如："务希研究承复"，敬请大力支持为盼"等。（二）函的写作范例四川省电力工业局关于在宝珠寺水电站库区进行开发有关意见的函广元市人民政府: 　　宝珠寺水电站于****年**月开始蓄水,****年年底首台机组投产发电,水库已基本形成。据了解,目前库区有关部门正积极筹划在宝珠寺水电站库区发展旅游业和养殖业。为保障水库和大坝的安全运行,现将我局有关意见函告如下。　　一、宝珠寺水电站是由国家开发银行贷款,四川省电力工业局负责还贷建设的重点水电工程。　　四川省电力工业局既是宝珠寺水电站工程的业主,又是工程主管部门。按照国家有关基本建设"谁投资,谁受益",的原则,四川省电力工业局拥有宝珠寺水电站工程(包括水库 )的管理权和开发权,宝珠寺水电厂直接受四川省电力工业局领导,是宝珠寺水电站工程管理和开发的直接主体。尽管如此,为支持库区移民发展生产,根据《四川省大型水电工程建设征地补偿和移民安置办法》第三十条"大型电站形成后的水面和消落区,在服从工程管理机构的统一指挥、管理、调度和保证工程安全的前提下,由当地县级以上人民政府统筹组织移民优先开发利用"和水利电力部颁发的《水利水电工程管理条例》第二十三条"开展综合经营事业,应由工程管理单位统一规划。可由工程管理单位自营,也可以与有关单位签订经济合同,进行协作或联合经营,应注意有关社队利益,搞好团结和生产"的精神,我局原则同意当地县级以上人民政府统筹组织库区移民对宝珠寺水电站库区进行适当开发,但任何开发活动必须服从宝珠寺水电厂的统一规划,并与宝珠寺水电厂签订有关经济、安全、责任方面的协议。　　二、根据国务院颁发的《水库大坝安全管理条例》第十条"兴建大坝时,建设单位应当按照批准的设计,提请县级以上人民政府依照国家规定划定管理和保护范围"的规定,宝珠寺水电站应划定管理和保护范围。但宝珠寺水电站首台机组刚投产,大坝未全部建成,大坝管理和保护范围尚未划定,依照批准设计和国家有关规定,大坝上游*- *公里,以及整个库区征地线以下,属大坝管理和保护范围。　　根据《水库大坝安全管理条例》第十七条"在大坝管理和保护范围内修建码头、鱼塘的 ,须经大坝主管部门批准"和《水利水电工程管理条例》第十一条"确有必要在水利水电工程保护范围内进行建设等活动,应征得水利电力主管机关的同意"的规定,任何单位在宝珠寺水电站大坝管理和保护范围内进行开发活动,必须经四川省电力局批准后方可实施,未经我局批准擅自在大坝保护和管理范围内搞开发,都是违反国务院规定的。　　三、凡是在水库以内的任何开发和经营活动,必须服从宝珠寺水电厂对水库的统一运用调度,不得影响水库的安全运行。库区的利用应在服从电厂的统一规划的前提下统筹规划,有计划、有组织地进行。　　以上意见,特此函告。感谢贵府及其它各级地方政府对电力部门的工作给予大力支持和帮助。一九九七年二月二十四日决定（一）决定的写作格式　　决定是党政机关及其他部门对某些重大问题或重要事项，经过一定会议讨论研究表决通过后要求贯彻执行的文体。决定除会议作出外，也可以由领导机关制发。决定一般由标题和日期、正文、结尾三个部分组成。　　(*) 标题和日期　　决定的标题要完整地写出发文机关、决定事由和文种三项内容。在决定事由前一般以"关于"连结。决定的日期即会议通过或领导签发此项决定的日期。它写在标题之下，外用括号。重大法规性的决定，还需注明通过该决定的机关、日期和生效日期。文末不再注明。　　(*) 正文　　决定的主体部分也就是正文。其篇幅长短，由内容多少决定。一个篇幅较长的决定，其内容通常包括两层意思：一层是说明形势和有关情况，作出决定的目的与意义；另一层是说明决定的具体事项，落实决定的政策、措施和要求等等。　　篇幅较长的决定，正文在结构上可分为开头、主体、结语三部分。　　开头。这一部分一般用一个自然段落，用"特决定如下"或"特做如下决定"与主体部分衔接。"开头"主要用以说明目前形势，分析或阐述做此决定的原因目的及意义。其语言要求简洁、概括性强。　　主体。表达决定的具体内容。因为它是下级机关、相关单位及所属个人必须执行的准则，所以要求写得明确、具体、详尽。这一部分的表达方式常采用条文式写法，在这些表现具体内容的"条"、"项"之间可以是明显的并列关系，也可以是明显的递进关系，无论何种关系，都一定要形成完整、严谨、清晰的整体。主体部分也可用简述式写法，对所决定的事项作出直接公布。　　结语。在这一部分中提出希望、号召和要求。　　(*) 结尾　　在决定的正文之后，可写"本决定自发布之日起施行"，通常不写成文日期和发文单位。见诸报刊时，可在文末署发文机关名。（二）决定的写作范例国务院关于加快发展中西部地区乡镇企业的决定 (一九九三年二月十四日) 国发[****]**号　　党的十一届三中全会以来，我国乡镇企业异军突起，为农村发展和国民经济增长作出重大贡献，成为我国社会主义市场经济生机勃勃的力量。但是，由于多种原因，乡镇企业发展的区域分布很不平衡，占全国人口约三分之二的广大中西部地区只拥有乡镇企业产值的三分之一，已成为我国中西部与东部地区经济发展差距的重要原因。党的十四大指出："继续大力发展乡镇企业，特别要扶持和加快中西部地区和少数民族地区乡镇企业的发展。"这对于逐步缩小东西部地区差距，振兴少数民族地区经济，改变贫穷落后面貌，巩固和发展团结稳定的大局，实现共同富裕，具有十分重要的经济意义和政治意义。为此，特决定如下：　　一、提高认识，加强领导，把加快发展乡镇企业作为中西部地区经济工作的一个战略重点(内容略) 　　二、实行适应中西部地区经济发展要求的产业政策(略) 　　　　三、提倡不同组织形式的乡镇企业共同发展(略) 　　四、鼓励和支持各类人才走上开发乡镇经济的主战场(略) 　　五、走因地制宜、合理布局、集中连片发展路子(略) 　　六、积极在中西部地区培育和发展市场体系(略) 　　七、多渠道增加中西部地区乡镇企业的资金投入(略) 　　八、抓住机遇，推进东西横向经济联合和城乡联合(略) 　　九、各有关部门通力合作，为促进中西部地区乡镇企业上新台阶作出贡献(略) 　　此件发至省(市)及中央各部委通告（一）通告的写作格式　　通告适用于在一定范围内公布应当遵守或者周知的事项。　　通告由标题、正文、发文机关和日期等部分组成。　　*、标题　　由发文机关、事由、文种构成。　　根据具体情况，也可使用发文机关加文种、事由加文种或只写"通告"二字。　　*、正文　　由缘由和通告事项两部分组成。缘由为发布通告的原因和根据，事项为须知和遵守的内容。用"特通告如下"转承连接。通告事项是面对大众的，应简洁明了，叙述清楚，通俗易懂，便于掌握。结尾部分可提出要求、希望，并用"特此通告"作结。有时也可不写，形式比较灵活。　　*、署名和日期　　正文后签署发布通告的机关名称和日期。（二）通告的写作范例 *省交通厅关于继续做好公路养路费等交通规费征收工作的通告根据交通部通知，在国家交通和车辆税费改革方案正式公布实施之前，各地必须严格按照《国务院办公厅转发交通部等部门关于继续做好公路养路费等交通规费征收工作意见的通知》(国办发[****]*号)精神，继续做好公路养路费等交通规费征收工作。特通知如下：　　一、各级交通主管部门要清醒地认识到交通规费征收工作对交通基础建设的重要性、必要性乃至于对*经济建设产生的重大影响，切实加强对公路养路费等交通规费征收工作的领导，积极主动与当地财政、公安等部门取得联系，密切协作，及时解决征收工作中出现的问题，维护正常的征费秩序，为交通基础设施建设筹集更多的资金。　　二、各缴费义务人要严格按国家和省现行征缴政策、办法和标准，自觉到当地征稽机构缴纳各项交通规费。对目前社会上仍然存在偷、逃、漏、欠规费的行为，各级交通规费征稽机构和人员将继续进行稽查、追缴并依法收取滞纳金和罚款，对故意妨碍征缴人员执行公务的，要依法严肃查处，情节严重的，移交司法机关追究刑事责任。　　三、各级交通规费征稽机构要认真学习、领会和坚决贯彻执行全国人大、国务院以及交通部、财政部等国家有关部委法规、文件，以及《*省人民政府关于加强公路养路费等交通规费征收工作的通告》，加强领导、加强宣传、稳定思想、稳定队伍，充分认识税费改革的重大意义，以国家利益为重，顾全大局，坚守岗位，恪尽职守，照章收费，只要交通和车辆税费改革方案还没有正式开始实施，就要坚决做到公路养路费等交通规费征收稽查工作有条不紊进行。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　****年**月*日规定（一）规定的写作格式　　规定是企业机关或部门对于某项工作或活动作出原则性的规范或约束的一种常用文体。规定是一种法规性文件，用以制定某项工作的实施细则或具体管理措施，属于下行公文。　　规定由标题、日期、主送单位、正文、发文单位几部分构成。　　(*) 标题　　与大多数公文的标题写法相同，由发文单位、事由和文种三部分组成。如《××市人民政府关于组织职工技术比赛的规定》。　　(*) 发文日期　　可以放在标题的下面，也可以置于正文之后。经一定会议批准的重要规定，日期在标题之下；基层单位和机关制定的，日期写在正文之后。　　(*) 主送机关　　普发性规定，通常不写主送机关，而且常采取"通知"转发的形式。如《中共××市委办公厅关于印发督促检查、信息、文件处理工作三个暂行规定的通知》。　只在某些范围内实行的规定，可以按一般文件的格式注明主送机关。　　(*) 正文　　正文一般分为开头、主体、结语三部分。　　开头。规定是对某项工作的管理措施，可以是全面的，也可以是专项的。开头部分总述制定本规定的目的、依据，有针对性，必要时也可叙述制定原因。　　主体。通常采用条目式写法，一项内容为一条，简明、准确、具体。内容简单的就直接写出，不必分条，写作时要灵活掌握。　　结语。一般用"本规定自发布之日起施行"或"本规定自××××年×月×日起施行"表述。除此之外，也可写出该规定的解释权所属者。　　(*) 发文单位　　发文日期置于标题之下的，正文后可不写发文单位名称；发文日期写在正文之后，应注明发文单位名称。　　（二）规定的写作范例 ××市人民政府关于坚决防治蚊蝇孳生的规定 (****年*月**日××市人民政府第**号令发布****年*月*日××市人民政府第*号令修改) 　　为消灭蚊蝇，改善环境卫生，保障人民健康，市人民政府决定：动员全社会力量，坚决防治蚊蝇孳生，做到人人动手灭蚊蝇，实现处处无蚊蝇。　　一、本市城区、近郊区(包括农村地区)和远郊区的城镇，工矿区内的机关、团体、部队、企事业等单位(以下简称单位)，街巷、广场、游览区、市场等一切公共场所(以下简称公共场所)和居民住宅院落，必须分别按照国家和本市市容环境卫生、食品卫生、公共场所卫生等法律、法规、规章和本规定，清除蚊蝇孳生条件。　　厕所、下水道口、垃圾站(桶、箱)、污物容器、雨水污水蓄积地等一切易于慈生和聚集蚊蝇的处所，必须分别采取冲洗、消毒、打扫、平整等卫生措施，严防蚊蝇孳生、聚集，及时消灭蚊蝇和蚊蝇幼虫。　　食品生产经营厂店、饮食业摊商、单位内部食堂等一切易招蚊蝇聚集的场所，必须采取有效措施预防和消灭蚊蝇。　　单位、居民住宅院落，必须经常保持院内公共卫生和家庭卫生，做到室外无蚊蝇孳生地，室内无蚊蝇。　　近效农村集体经济组织和农户饲养禽畜，应搞好饲养场所及其周围的环境卫生，清除蚊蝇孳生条件。近郊菜区堆肥场，由乡政府统一规划设置垃圾处理场、粪库、粪池等，应做好卫生保洁工作，粪库、粪池也应加盖密封。在蚊蝇孳生季节，应经常喷洒高效低毒杀虫药。　　二、违反本规定，造成蚊蝇孳生、招致蚊蝇聚集和发现蚊蝇不予消灭的，按以下规定予以处罚。　　…… 　七、本规定自****年*月*日起施行。主题词：环卫　法制　规定　命令发送：各区、县人民政府，各市级机关、人民团体、企事业单位，中央在×机关、部队，外省、市驻×机构(在《××日报》、《××法制报》上刊载) 共印****份 ××市人民政府办公厅 ****年*月**日印发意见（一）意见的写作格式　　意见是上级领导机关对下级机关部署工作，指导下级机关工作活动的原则、步骤和方法的一种文体。意见的指导性很强，有时是针对当时带有普遍性的问题发布的，有时是针对局部性的问题而发布的，意见往往在特定的时间内发生效力。意见的格式包括：　　(*)标题。标题必须把发文机关、事由、文种写清楚。　　(*)发文时间。一般以定稿时间为准。　　(*)正文。（二）意见的写作范例 ××公司关于发展服务业的意见 ×发[**××]××号　　随着承包经营责任制的推行，我公司的生产、加工业有了很大发展，工业产值和利润都比上年同期水平有所提高，广大职工的生产积极性空前高涨，这是我公司发展的重要优势之一。但是，由于长期以来人们对服务业的认识不足，一些基层单位在调整产业结构时，甚至任意砍掉服务业，致使公司内部职工需办的事情无人去办，服务网点少、面窄，大量的待业青年得不到安置，公司的压力很大。为了迅速改变这种局面，拓展就业门路，发挥服务业在我公司的重要作用，特制定如下意见：　　一、确立发展服务业的指导方针，积极发展集体服务业，鼓励和支持待业青年开办个体服务业。　　二、搞好网点建设，鼓励优质服务，实行价格统一管理，反对和禁止违法违章经营。　　三、实行自主经营，自负盈亏，国家统一纳税，不搞统负盈亏，推行责、权、利相结合的经营承包责任制。　　四、公司将加强对服务业的领导和管理，加快人才培养，提高服务质量。　　上述各条请各基层单位，根据实际情况具体组织实施，并将实施情况及时上报总公司。一九××年×月×日通报（一）通报的写作格式　　通报适用于表彰先进、批评错误、传达重要精神或者情况。通报属下行公文。　　通报由标题、文号、密级、主送单位、正文、发文机关和日期组成。　　（*）标题　　由发文机关、事由、文种或事由、文种构成。标题有两种写法:一是公文式标题;二是新闻式双标题,多为正题加副题,也可是眉题加正题。如果内容有所专指,要写明主送机关;普发性的通报则可不写主送机关,或在正文中、发至范围中注明。　　（*）正文　　包括原因、事项、处理意见、经验教训、要求及希望、号召等内容。　　表彰性通报和批评性通报一般分为三部分：　　①主要事实　　表彰性通报突出主要的先进事迹，批评性通报要抓住主要错误事实。　　②分析指出事例的教育意义　　表彰性通报，有在阐述先进事迹的基础上，提炼出主要经验、意义和值得学习与发扬的精神。批评性通报要分析错误的性质、危害，产生的根源和责任，指出应吸取的主要教训等。　　③提出要求　　情况通报有两种形式：一种只对有关事实作客观叙述；另一种还对有关情况加以分析说明，有时还针对具体问题提出应采取何种对策的指导性意见。　　（*）尾部　　由落款、发文范围、抄送、附件等组成。（二）通报的写作范例内江市人民政府关于表彰实施科技兴市"*+*"工程先进单位的通报各县(市、区)人民政府,市政府各部门: 　　****年和****年,我市各级各部门按照市委、市政府的安排部署,进一步加大了科技兴市"*+*"工程的实施力度,促进了科技与经济的结合,取得了显著的经济效益和社会效益。两年中,全市共实施科技兴市"*+*"工程项目***项,累计实现产值**.**亿元,其中科技产业创产值**.**亿元,推广应用科技成果创产值**.**亿元,超额完成了省政府下达我市的目标任务。　　为了推进科技兴市"*+*"工程向纵深发展,根据市政府《关于分解科技兴市"*+*"工程目标任务的通知》(内府发**号、**号)精神,市政府决定对实施科技兴市"*+*"工程成效显著、较显著和完成任务的县(市、区)及市级有关部门予以表彰,以资鼓励。　　附:实施科技兴市"*+*"工程成效显著,较显著及完成任务的单位名单（略）。内江市人民政府一九九七年五月三十日通知（一）通知的写作格式　　通知适用于批转下级机关公文，转发上级机关和不相隶属机关的公文；发布规章；传达要求下级机关办理和有关单位需要周知或者共同执行的事项；任免或聘用干部。通知大多属下行公文。　　*、印发、批转、转发性通知的写法　　标题由发文机关、被印发、批转、转发的公文标题和文种组成，也可省去发文机关名称。正文须把握三点：对印发、批转、转发的文件提出意见，表明态度，如"同意"、 "原则同意"、"要认真贯彻执行"、"望遵照执行"、"参照执行"等；写明所印发、批转、转发文件的目的和意义；提出希望和要求。最后写明发文日期。　　*、批示性通知的写法　　标题由发文机关、事由和文种组成，也可省去发文机关名称。正文由缘由、内容包括要求等部分组成。缘由要简洁明了，说理充分。内容要具体明确、条理清楚、详略得当，充分体现指示性通知的政策性、权威性、原则性。要求要切实可行，便于受文单位具体操作。　　*、知照性通知的写法　　这种通知使用广泛，体式多样，主要是根据通知的内容，交代清楚知照事项。　　*、事务性通知的写法　　通常由发文缘由、具体任务、执行要求等组成。会议通知也属事务性通知的一种，但写法又与一般事务性通知有所不同。会议通知的内容一般应写明召开会议的原因、目的、名称，通知对象，会议的时间、地点，需准确的材料等。　　*、任免、聘用通知的写法　　一般只写决定任免、聘用的机关、依据，以及任免、聘用人员的具体职务即可。（二）通知的写作范例四川省人民政府办公厅关于加强农村电影发行放映工作的通知各市、州人民政府,各地区行政公署,省级有关部门: 　　党的十一届三中全会以来,农民物质生活水平有了很大提高,但由于多方面的原因,近年来"农民看电影难"的问题十分突出。遵照中央关于"认真解决农村和老、少、边地区人民群众看电影难"的精神,经省政府同意,现就加强我省农村电影发行放映工作提出如下意见,请认真贯彻落实。一、认清农村电影发展现状和面临的主要问题　　党和政府历来十分重视发展农村电影,特别是党的十一届三中全会以来,全省农村电影发展很快,为丰富广大农牧民的文化精神生活、治愚治穷发挥了重要的作用。但近几年来,我省农村电影出现了大面积滑坡。****年与****年相比,农村电影放映员减少了**%, 流通的拷贝下降了**.*%。县级电影公司普遍冗员多、债务重、亏损面大、自我生存困难。　　当前农村电影面临的主要问题是:有的同志对抓农村精神文明建设的重要性认识不足 ,工作力度不够,电影放映收费难,放映队伍不稳定,设施设备陈旧,财力投入严重不足,等等。对此,各级政府一定要予以高度重视,要加强调查研究,制定切实可行的措施,务必引导农村电影事业走出困境。二、明确发展农村电影的根本任务和指导思想　　建设社会主义新农村,不仅需要物质生活水平的提高,还需要丰富的精神文化生活。随着科技进步和社会经济的发展,电影虽不再是农村唯一的文化娱乐方式,但仍然是农牧民最喜爱的文化娱乐方式之一。发展和繁荣农村电影的根本任务就是让广大农牧民看到、看好电影,从中更深刻地了解党的改革开放、发展农村经济、脱贫致富的一系列方针政策,学到科学技术知识,促进农村两个文明建设。发展和繁荣农村电影,必须坚持以邓小平理论为指导,坚持党的基本路线,坚持改革,坚持为人民服务、为发展农村经济服务,坚持把社会效益放在首位,力求实现社会效益和经济效益的最佳结合。三、采取多种措施,落实农村电影放映经费　　中共中央、国务院****年**月**日《关于切实做好减轻农民负担工作的决定》(中发〔 ****〕**号)指出:"农民在村范围内兴办生产和公益事业所需资金,应从公积金和公益金中列支。资金不足的,可以提交村民大会讨论,经多数村民同意后,由群众自愿筹集。"农村电影是一项关系提高农民文化、科技素质的公益事业。农村电影由于条件有限,很多地方是坝坝电影,难于通过窗口售票方式取得电影放映费,实践证明,单纯靠市场力量难以将电影送下乡。为满足农牧民看电影的需要,电影放映费可以从公益金中列支,资金不足的 ,可由村民大会制定年电影放映计划和筹费办法,委托村行政组织实施。为了方便农民筹费,也可按市场价格以物(鸡蛋、水果、大米、茶叶等)抵费。乡(镇)、村集体经济效益好的,也可由乡(镇)或村统一支付电影费。鼓励和支持电影队与乡镇企业、学校、富裕户挂钩,让他们出资包场放映电影。鼓励和支持农户节庆日包场放电影。农村电影放映费,必须实行专款专用,不得挪作他用。农民看电影自筹费用由村民委员会统一管理,每年年终必须向村民张榜公布收支情况,结余留转下年度继续用于电影放映。　　电影放映单位或个人每年同村签订放映合同,公布放映计划,并严格履行合同,让农民放心,保证农民按计划看到电影。农村电影队下乡放电影不得增加农民负担,运输、生活费用自理,不得派勤、派饭。四、增加财政投入,为农村电影注入必要的活动资金　　省、市(地、州)、县(市、区)财政应根据地方财力逐步建立农村电影事业发展专项经费,主要用于农村电影放映场地的维修、改造和设备更新。设立**毫米拷贝补贴专项经费。该项经费从全省发行单位发行**毫米电影拷贝的总收入中按*%的比例提取,专款用于购买**毫米电影拷贝补贴。具体实施办法由省文化厅制定。五、稳定农村电影放映队伍　　电影放映队伍是党和政府领导下的一支精神文明建设队伍。电影放映队可以乡办,也可以民办,由县电影公司供片,由乡文化站管理。坚持专业技术职称评审聘任工作,逐步提高电影放映队伍的业务素质。六、建立**毫米电影拷贝发行运作新机制　　抓好农村**毫米电影的发行和放映,是各级电影公司的职责。本着让利基层、让利放映队、保本经营的原则,省、市(地、州)公司应以广电部规定的价格向县级电影公司供片 ,县级公司应按成本核定向农村电影放映队供片、租片的价格。　　建立稳定的逐级合同供片体制。每年底县级电影公司应同市(地、州)电影公司签订下年度**毫米电影供(购、租)片合同;每年*月底前,市(地、州)电影公司同省电影公司签订本地区本年度**毫米电影供(购、租)片合同。七、加强对农村电影工作的领导　　发展和繁荣农村电影,是各级政府的责任。各级政府要从实际出发制定科学的发展农村电影的政策措施,并帮助解决农村电影发行放映工作中遇到的困难,增强搞好农村电影工作的信心。要"一手抓繁荣,一手抓管理",按照国务院《电影管理条例》和《四川省电影发行放映管理办法》的有关规定,依法行政,保证电影市场沿着健康有序的方向发展。一九九七年十月二十八日会议纪要（一）会议纪要的写作格式　　会议纪要是在会议记录的基础上，对会议的主要内容及议定的事项，经过摘要整理的、需要贯彻执行或公布于报刊的具有纪实性和指导性的文件。　　会议纪要根据适用范围、内容和作用，分为两种类型：(*)工作会议纪要。(*)协商交流性会议纪要。　　会议纪要由标题、日期、正文三部分组成。　　(*) 标题　　由会议名称和文种组成。如《全国高校大学语文教学研讨会纪要》。　　(*) 文件日期　　成文日期通常写在标题之下，位置居中，并用括号括起。也可在文末右下角标明日期。　　(*) 正文　　正文可写三部分，也可只写前两部分。　　 ①在开头部分应扼要地叙述会议概况。如会议的名称、目的、时间、地点、人员、议程及主要收获等。　　 ②主体部分主要写会议研究的问题、讨论中的意见、作出的决定、提出的任务要求等。　　一般有三种写法：　　一是概述法。即把会议上的发言内容、讨论情况总结到一起，概述出来。这种写法适用于小型会议。　　二是发言记录式写法。按照会上发言顺序，摘录每个人发言的主要内容。此写法主要用于座谈会纪要。　　三是归纳法。就是把会议中研究、讨论的内容归纳成几个问题来写。适用于规模较大、内容复杂的会议。写作时，可根据表达内容的需要，分条列项写或拟小标题分部分、分层次写。　　总之，无论是哪种写法，都要围绕会议中心和目的选材、剪裁，突出重点。　　③结尾的内容通常是提出希望、号召，要求有关单位认真贯彻会议精神。也可以在写完主体部分后即全文结尾。（二）会议纪要写作范例抓住机遇　扩大开放沿长江五市对外开放研讨会纪要一九九六年七月　　沿长江五市(重庆、**、武汉、九江、**)对外开放研讨会，于****年*月**- **日在庐山经纬宾馆举行。这次会议是在党中央和国务院作出以上海浦东为龙头，进一步开放长江沿岸城市的战略决策之后，由《求是》杂志社经济部、江西省体改委、九江市人民政府联合召开的，来自五市的领导和有关方面的负责同志及部分新闻单位的代表共 **余人参加了会议。与会代表围绕着如何搞好沿长江对外开放的问题，进行了热烈发言和深入讨论。　　与会代表一致认为，搞好沿长江的对外开放意义深远重大。过去**年，我们的开放政策主要是向沿海地区倾斜，这是完全必要的，它为全国的对外开放起了先行探索和示范的作用。现在，中央提出进一步扩大沿长江和沿边的对外开放，这对于在沿海开放的基础上，形成"沿海－沿江－沿边"的整体开放格局，实现我国对外开放"全方位、多元化 "的战略目标，推动对外开放向内地深入，促进沿江经济的发展有重要意义。长江在我国国民经济和社会发展中占有重要地位。长江流域占国土面积的*/*，人口近*亿，工农业总产值占全国的**%多。这里资源丰富，交通方便，城市密布，市场发达，人才荟萃，是我国最具自然地理优势和社会经济发展综合优势的地方，开发潜力巨大，前景良好。扩大沿长江的对外开放，通过利用外资、引进技术和人才，开拓国际市场，可增大开发长江的力度，加快开发步伐，从而为国民经济发展增添后劲。　　扩大沿长江的对外开放，对五市来说是机遇和挑战并存。为此，代表们指出，搞好沿长江的对外开放，首先要解放思想、破除迷信，联系实际找差距，真正解决和克服长期束缚人们手脚的认识问题，要增强以经济建设为中心的观念，形成齐抓经济工作的合力；要进一步认识对外开放的重要性和迫切性，开拓对外开放的新思路、新办法和新途径；要强化商品经济意识，克服温饱即满、不愿冒风险、不敢迈大步和小农思想，自觉按照经济规律办事，要树立全局观念，防止和克服狭隘的部门利益，树立一盘棋的战略思想。　　扩大开放，必须深化改革。代表们提出，与沿海地区相比，沿长江城市在对外开放方面已滞后了一步，旧的体制严重阻碍着对外开放的步伐。因此，应通过深化改革，克服"左"的思想和守旧观念，给企业以更大自主权，使各项政策措施相互配套，逐步完善。改革需要探索，要敢想、敢干、敢闯、勇于实践，对的就大胆推广，错的就加以纠正。　　开放是促进和带动一切的重要途径和手段，代表们认为，应围绕开发抓开放，通过开放促开发。通过开放，要开发新产品、新技术、新行业，解决内陆城市产业单调、技术陈旧、产品老化的问题，使经济发展具有新的活力；通过开放，不断开发利用资源，提高资源的综合利用率，提高经济效益；通过开放，把利用外资和老企业嫁接起来，加速技术改造和产品更新换代。　　搞好长江的开放开发，必须走联合协作的路子。代表们认为，长江流域自然地理条件的多样性和社会经济发展的综合优势，决定了要通过联合协作的方式来搞好开放开发，如果化整为零，搞区域割据、市场封闭，长江的优势就发挥不出来，开放开发就会事倍功半，甚至会有负效应。因此，希望国家有关部门尽快拿出长江开发的总体规划，各省、各中心城市、各中小经济区域要在总体规划的基础上，通力合作，加强横向联系；要以上海浦东为龙头，加强政策的对接和连贯，使龙头、龙身、龙尾一起摆动，努力在生产力布局、产业结构、交通运输、资源开发利用、长江生态环境保护、市场开发等方面，做到协调一致。　　投资环境建设是对外开放的重要内容，代表们认为应把它放在对外开放的重要地位，作为一项持久的基础性工作来抓。既要搞好投资硬环境的建设，努力使"七通一平"符合国际标准，又要加强各项软环境的建设，使有关政策措施符合国际规范。还要大力发展第三产业，培养大批懂业务、善经营、敢开拓的外向型经济人才。办法（一）办法的写作格式　　办法是国家机关、社会团体、企事业单位用于对某项工作或活动的进行作出具体规定的文件。其目的明确，要求具体，具有较强的行政约束力。　　办法在写作格式上，多用条款式行文。一般是先把某个机关或某个会议所决定的事项和内容了解清楚，抓住其主要问题和基本精神，用简洁明晰的文字，采取分段分条分析的形式，对内容进行分析，条款较多时，还可以细分章节。因为办法的内容是经过有关部门或会议作出的决定，取得了一致的意见，所以，写作中，应遵照原意，不能有含糊不清、似是而非的提法。未经决定或有分歧的意见，不要写入其中。（二）办法的写作范例聘请科学技术人员兼职的暂行办法 (一九八二年三月十五日国务院科学技术干部局发布) 　　根据《科学技术干部管理工作试行条例》第九条规定，为充分发挥科学技术人员的作用，促进科学技术事业的发展，特制定本暂行办法。　　第一条　科学研究、教学、医疗、工农业生产等单位，根据科学技术工作的需要，可以临时聘请中、高级科学技术人员担任顾问(学术技术指导)或承担讲课、讲学、科研、设计等兼职任务。　　第二条　凡中、高级科学技术人员，在完成本职工作任务的前提下，经所在单位的同意，可以接受外单位的临时聘请，也可以凭自己的科技专长到有关单位申请兼职，经聘请单位考核聘请的，原单位应予以支持。　　…… 　　具体实施办法由省、市、自治区制定。章程（一）章程的写作格式　　章程是规定某一政党、组织、团体或企业的性质、宗旨、任务、成员、机构和活动规则及要求等的文体，具有法规性和约束力，对特定的工作起规范和协调的作用。　　章程的写作，必须注意其严肃性，务必使每章每条都合理，规范和完备。所涉及的内容，要根据现有可能条件，尽量做到周到细致，完备无缺，同时又要考虑在一定时间内的稳定性。条文要明确、具体、通俗易懂，措词规范，不使用抽象笼统的文句，条文要前后贯通，不能前后矛盾或解释不一。撰写章程还要广泛征求专家意见，多次讨论，逐步完善定稿。为了确定章程的效力，也可标明批准、公布机关，及生效时间、修改权、解释权等。（二）章程的写作范例　　中国广告学会章程 (一九八二年二月二十五日通过) 第一章　总　　则　　第一条　中国广告学会是中国共产党领导下的，全国从事广告工作的艺术人员、科研人员、业务人员、教育工作者以及广告专营企业、兼营单位、大专院校有关广告专业科系等组成的群众团体。　　第二条　本会以马克思列宁主义、毛泽东思想为指针，坚持社会主义方向，贯彻百花齐放、百家争鸣的方针，团结一切可以团结的力量，发展社会主义广告事业，建设社会主义物质文明和精神文明贡献自己的力量。　　第三条　本会的主要任务　　*、积极开展广告学术交流活动，探讨社会主义广告的性质、方向和任务，及时总结实践经验，不断提高理论水平。　　*、举办广告设计作品展览，普及广告知识，传播、推广先进的设计思想和优秀的艺术技术。　　*、召开学术年会，评选优秀论文和作品，向有关部门推荐、发表，并给予一定的奖励。　　*、积极开展国际广告学术交流，加强同港澳地区和国外广告界的友好联系。　　*、编辑出版广告学术书刊并交换有关资料。　　*、举办为广告学术书刊并交换有关资料。　　第四条　各省、市、自治区的广告学会，应申请参加本会，作为全国广告学会的组成部分。　　各省、市、自治区所辖市的广告学会，作为各级省、市、自治区广告学会的组成部分，并可申请参加本会，作为团体会员。第二章　会　　员　　第五条　凡拥护中国共产党的领导，拥护社会主义，积极从事广告事业，赞成本章程，愿意参加本会活动，并具有下列条件之一者，可由单位或本人提出申请，个人会员必须经两个会员介绍，经本会批准，加入学会。　　(一)团体会员　　*、经政府批准、领有营业执照的广告专业单位和兼营广告业务的报社、电台、电视台等单位的广告业务部门。　　*、企事业中的经济宣传、广告部门。　　*、大专院校、科研部门中有关广告理论、广告艺术的科、系、所、室。　　(二)个人会员　　*、从事广告设计、制作，具有一定水平的艺术、技术人员。　　*、从事广告业务多年，具有一定理论水平和经营管理才能的业务人员。　　*、从事广告或商业美术教学的教育工作者、广告专家或科研人员。　　*、从事广告事业的领导干部。　　*、支持本会工作，热心广告事业的社会人士。　　*、热心和从事广告事业的台湾、港、澳同胞和华侨。　　第六条　会员权利　　*、在本会组织内部有选举权、被选举权和表决权。　　*、对本会员各项工作和各级组织有批评、建议权。　　*、优先参加本会举办的各种活动，优先订购并取得本会的刊物和资料。　　*、会员有申请退会的自由。　　第七条　会员义务　　*、遵守本会章程，执行本会决议。　　*、承担和完成本会委托的任务。　　*、缴纳会费。团体会员缴纳团体会费(没有广告收入的可不缴纳会费)；个人会员暂不缴纳会费。团体会员的会费，按每人×元计算，年底一次缴纳；有分会的地方，由分会负责收取，并按百分之五十留成，余额汇缴全国广告学会。　　*、积极参加本会组织的各项活动，并反映各方面的意见和要求。　　*、积极创作和提供有关论文、著作、译稿、作品、革新成果、先进技术或管理经验。　　会员如有违反会章且坚持不改者，轻者劝其退会，重者开除会籍。个人被剥夺公民权，其会籍当然撤销。第三章　组　　织　　第八条　本会的组织原则是民主集中制。最高权力机构是会员代表大会。代表大会由团体会员和个人会员民主协商推选的代表、理事会的理事以及特邀代表组成。　　代表大会的职责是：　　*、决定本会的工作、方针和任务。　　*、听取并批准理事会的工作报告。　　*、选举新的理事会。　　*、制订和修改会章。　　第九条　会员代表大会每三年举行一次，由理事会召集之，在会员代表大会闭会期间，理事会代行代表大会的职权。理事会任期自选出后至下届代表大会选出新理事会止，连选得连任。理事会每年召开一次，由常务理事会召集；理事会应向代表大会提出工作报告。　　第十条　理事会推选常务理事若干人，组成常务理事会；在理事会闭会期间，由常务理事会处理日常工作。　　第十一条　理事会设名誉会长、顾问若干人，由理事会推选或聘请。常务理事会推选会长一人，副会长若干人，秘书长一人，副秘书长若干人。　　第十二条　常务理事会根据工作需要，设立各种专业工作机构，并配备若干专职干部。　　第十三条　本会会址设在北京。第四章　经　　费　　第十四条　本会经费来源：　　*、国家拨款；　　*、本会举办的事业收入；　　*、团体会员缴纳的会费；　　*、社会捐助。　　本会根据可能条件设置广告基金与奖金，以组织会员深入生活、进行创作、理论研究等活动，及奖励优秀的作品和理论著作。第五章　附　　则　　第十五条　本章程经会员代表大会通过后实行。修改权属会员代表大会。条例（一）条例的写作格式　　条例，是用于规定比较长期实行的调整国家生活某个方面准则和某个机关的组织和职权以及某些专门人员的任务和权限的文件。（二）条例的写作范例国务院稽察特派员条例 (****年*月**日国务院第*次常务会议通过) 　　第一条　为了加强对国有重点大型企业的财务监督，评价国有重点大型企业主要负责人员的经营管理业绩，保证稽察特派员公正、廉洁、高效地开展工作，制定本条例。　　第二条　稽察特派员由国务院派出，代表国家对国有重点大型企业(以下简称企业) 行使监督权力。　　稽察特派员配备稽察特派员助理若干名，协助稽察特派员工作。　　稽察特派员对国务院负责。　　第三条　派入稽察特派员的企业，由国务院确定。　　第四条　国务院设稽察特派员总署，工作机构设在人事部，协调稽察特派员在稽察工作中与国务院有关部门和有关地方的联系，承办稽察特派员和稽察特派员助理的日常管理工作。　　…… 　　第二十九条　本条例自发布之日起施行。细则（一）细则的写作格式　　细则是主管部门根据有关政策法规中的某一条或几条条款所制定的详细规则。常见于对已制定出的规定或措施等作进一步阐述和说明，它是国家机关或企事业单位以某规章制度为准则所制定的更具体的条文式规则。　　细则的正文结构与办法相同，分为细则依据、细则内容、细则实施说明三大部分。多采用全文分条列项的方法写。内容详尽、明确。（二）细则的写作范例中华人民共和国国家安全法实施细则第一章　总　　则　　第一条　根据《中华人民共和国国家安全法》(以下简称《国家安全法》)，制定本实施细则。　　第二条　国家安全机关负责本细则的实施。　　公安机关依照《国家安全法》第二条第二款的规定，执行国家安全工作任务时，适用本细则有关规定。　　第三条　《国家安全法》所称的"境外机构、组织"包括境外机构、组织在中华人民共和国境内设立的分支(代表)机构和分支组织；"境外个人"包括居住在中华人民共和国境内不具有中华人民共和国国籍的人。　　第四条　《国家安全法》所称的"间谍组织代理人"，是指受间谍组织或者其成员的指使、委托、资助，进行或者授意、指使他人进行危害中华人民共和国国家安全活动的人。　　间谍组织和间谍组织代理人由中华人民共和国国家安全部(以下简称国家安全部)确认。　　第五条　《国家安全法》所称的"敌对组织"，是指敌视中华人民共和国人民民主专政的政权和社会主义制度，危害国家安全的组织。　　敌对组织由国家安全部或者公安部确认。　　第六条　《国家安全法》第四条所称"资助"实施危害国家安全的行为，是指境外机构、组织、个人的下列行为：　　(一)向有危害国家安全行为的境内组织、个人提供经费、场所和物资的；　　(二)向境内组织、个人提供用于进行危害国家安全活动的经费、场所和物资的。　　第七条　《国家安全法》第四条所称"勾结"实施危害国家安全的行为，是指境内组织、个人的下列行为：　　(一)与境外机构、组织、个人共同策划或者进行危害国家安全活动的；　　(二)接受境外机构、组织、个人的资助或者指使，进行危害国家安全活动的；　　(三)与境外机构、组织、个人建立联系，取得支持、帮助，进行危害国家安全活动的。　　第八条　下列行为属于《国家安全法》第四条所称"危害国家安全的其他破坏活动"：　　(一)组织、策划或者实施危害国家安全的恐怖活动的；　　(二)捏造、歪曲事实，发表、散布文字或者言论，或者制作、传播音像制品，危害国家安全的；　　(三)利用设立社会团体或者企业事业组织，进行危害国家安全活动的；　　(四)利用宗教进行危害国家安全活动的；　　(五)制造民族纠纷，煽动民族分裂，危害国家安全的；　　(六)境外个人违反有关规定，不听劝阻，擅自会见境内有危害国家安全行为组织或者有危害国家安全行为重大嫌疑的人员的。第二章　国家安全机关在国家安全工作中的职权　　第九条　境外个人被认为入境后可能进行危害中华人民共和国国家安全活动的，国家安全机关可以决定其在一定时期内不得入境。　　第十条　对背叛祖国、危害国家安全的犯罪分子，依据《国家安全法》第六条的规定，国家安全机关可以通缉、追捕。　　第十一条　国家安全机关工作人员依法执行国家安全工作任务时，对发现身份不明、有危害国家安全行为的嫌疑人员，可以检查其随带物品。　　第十二条　国家安全机关执行国家安全工作紧急任务的车辆，可以配置特别通行标志和警灯、警报器。　　第十三条　依据《国家安全法》第十一条的规定，国家安全机关对查验中发现的不符合维护国家安全要求的电子通信工具、器材等设备、设施，可以责令有关组织和个人进行必要的技术处理；拒绝或者没有能力进行技术处理的，可以予以封存、扣押，依照有关法律、行政法规的规定处理。　　第十四条　国家安全机关工作人员依法执行国家安全工作任务的行为，不受其他组织和个人的非法干涉。　　国家安全机关工作人员依法执行国家工作任务时，应当出示国家安全部侦察证或者其他相应证件。　　国家安全机关及其工作人员在国家安全工作中，应当严格依法办事，不得超越职权，滥用职权，不得侵犯组织和个人的合法权益。第三章　公民和组织维护国家安全的义务和权利　　第十五条　机关、团体和其他组织对本单位的人员进行维护国家安全的教育，动员、组织本单位的人员防范、制止危害国家安全行为的工作，应当接受国家安全机关的协调和指导。　　第十六条　公民发现危害国家安全的行为，向所在组织报告的，所在组织应当及时向国家安全机关或者公安机关报告，不得延误。　　第十七条　公民和组织支持、协助国家安全工作，有权要求国家安全机关、公安机关采取有效措施，防范、制止侵犯其合法权益的行为。　　第十八条　下列情形属于《国家安全法》第五条所称的"重大贡献"：　　(一)为国家安全机关提供重要线索，发现、破获严重危害国家安全的犯罪案件的；　　(二)为国家安全机关提供重要情况，防范、制止严重危害国家安全的行为发生的；　　(三)密切配合国家安全机关执行国家安全工作任务，表现突出的；　　(四)为维护国家安全，与危害国家安全的犯罪分子进行斗争，表现突出的；　　(五)在教育、动员、组织本单位的人员防范、制止危害国家安全行为的工作中，成绩显著的。　　第十九条　《国家安全法》第二十条称"非法持有属于国家秘密的文件、资料和其他物品"是指：　　(一)不应知悉某项国家秘密的人员携带、存放属于国家秘密的文件、资料和其他物品的；　　(二)可以知悉某项国家秘密的人员，未经办理手续，私自携带、留存属于该项国家秘密的文件、资料和其他物品的。　　第二十条　《国家安全法》第二十一条所称"专用间谍器材"，是指进行间谍活动特殊需要的下列器材；　　(一)暗藏式窃听、窃照器材；　　(二)突发式收发报机、一次性密码本、密写工具；　　(三)用于获取情报的电子监听、截收器材；　　(四)其他专用间谍器材。　　专用间谍器材的确认，由国家安全部负责。第四章　法律责任　　第二十一条　实施危害国家安全行为所使用的工具和其他财物，或者本细则第六条所列的经费、场所的物资，国家安全机关可以予以查封、扣押、冻结；所查封、扣押、冻结的财物，根据不同情况，由国家安全机关予以没收或者移送司法机关依法处理。　　国家安全机关没收的财物，一律上缴国库。　　因泄露国家秘密所获取的财物，依照《中华人民共和国保守国家秘密实施办法》第三十四条规定处理。　　第二十二条　实施危害国家安全的行为，构成犯罪的，依法追究其刑事责任；不构成犯罪的，由其所在单位或者上级主管部门予以行政处分，国家安全机关也可以予以警告。　　第二十三条　下列情形属于《国家安全法》第二十四条所称的"立功表现"：　　(一)揭发、检举危害国家安全的其他犯罪分子，情况属实的；　　(二)提供重要线索、证据，使危害国家安全的行为得以发现和制止的；　　(三)协助国家安全机关、司法机关捕获其他危害国家安全的犯罪分子的；　　(四)对协助国家安全机关维护国家安全有重要作用的其他行为。　　"重大立功表现"，是指在前款所列立功表现的范围内对国家安全工作有特别重要作用的。　　第二十四条　有证据证明知道他人有危害国家安全的犯罪行为，或者经国家安全机关明确告知他人有危害国家安全的犯罪行为，在国家安全机关向其调查有关情况、收集有关证据时，拒绝提供的，依照《国家安全法》第二十六条的规定处理。　　第二十五条　国家安全机关依法执行国家安全工作任务时，公民和组织依法有义务提供便利条件或者其他协助，拒不提供或者拒不协助，构成故意阻碍国家安全机关依法执行国家安全工作任务的，依照《国家安全法》第二十七条第二款的规定处罚。　　第二十六条　故意阻碍国家安全机关依法执行国家安全工作任务，造成国家安全机关工作人员人身伤害或者财物损失的，应当依法承担赔偿责任，并由司法机关或者国家安全机关依照《国家安全法》第二十七条第二款的规定予以处罚。　　第二十七条　国家安全机关工作人员玩忽职守、徇私舞弊、非法拘禁、刑讯逼供，构成犯罪的，依法追究其刑事责任。第五章　附　　则　　第二十八条　本细则自发布之日起施行。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中华人民共和国国家安全部　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一九××年×月×日请示（一）请示的写作格式　　请示适用于向上级机关请求指导、批准。请示属上行文。请示的作用在于请示工作要求上级批复。请示产生于事前，不可"先斩后奏"，这是请示区别于报告的主要特征之一。　　请示由标题、主送单位、正文、发文机关、日期构成。　　*、标题　　一般由请示单位、请示事由、文种或请示事由和文种组成。　　*、正文　　正文一般由三个部分组成：　　①请示缘由　　提出请示的原因和理由。　　②请示事项　　提出有关问题要求上级指示或批准，有的要求提出解决问题的建议和意见，供上级机关参考。提出的请示，要符合有关方针、政策，切实可行，不可矛盾上交。　　③请示要求　　应明确提出要求解决问题的方法或途径，常用"是否妥当，请批示"、"妥否，请批示 "、"如无不妥，请批转有关单位执行"等等。（二）请示的写作范例广元市人民政府关于解决水利建设资金的请示四川省人民政府: 　　广元是一个以农业为主的山区市,自然条件较差,农业生产仍是以"靠天吃饭"为主。近年来在省政府及省级有关部门的大力支持下,全市水利设施得到较大改善,"八五"期间 ,全市累计新建、整治中型水库*座、小型水利工程**座、微型水利工程*万余个(处)。但由于历史原因和自然条件的限制,水利设施基础差,病害工程多。截止****年底,全市仅有小型以上骨干工程**余座,其中中型水库仅*座,在*县*区中尚有*个县(区)没有中型水利工程,其中*个县(区)甚至连小型水利工程都没有。连续*年的大旱,加之去冬今春冬旱、春旱低温的影响,使全市农业生产面临着十分严峻的形势,*县*区都有返贫的可能。市委、市政府高度重视水利基础设施的建设,在市财力十分有限的情况下,****年市财政已拨款***万元用于水利建设,但是有限的资金不能有效地改善全市农田水利基础条件,因此特请求省政府帮助解决水利建设资金,以支持我市水利设施建设。　　一、遵照省委、省政府主要领导在广元视察时的指示精神,从我市具体情况出发,根据山区特点,以小型水利建设为重点,全市在"九五"期间,计划新建、改建、整治、配套小型水库**座,微型水利工程**万个,实现新增蓄水量****万立方米,旱涝保收农田**万亩的目标,请求省政府每年解决我市小型水利建设补助资金***万元。　　二、"九五"期间,新建、改建、整治、配套中型工程*处。其中新建*座蓄水量为*** *万立方米的中型水库,整治、配套*座,使我市中型水利工程有效蓄水量达到*亿立方米。为此,请求省政府解决中型水利工程建设资金****万元。特此请示。一九九六年四月二十六日批复（一）批复的写作格式　　批复是一种下行文，是上级机关答复下级机关某一请示时使用的公文。批复一般是专门就某一事、某一问题的答复，内容都比较单一，而且是先有来自下级的请示，才有上级的批复。　　一般来说，批复的核心内容是就请示的内容、问题表示上级机关态度，是同意还是反对，有不同意见等，都要在批复中直接申明。　　批复的结构包括标题、主送单位、正文、结尾、发文机关几部分。　　(*) 标题　　标题包括批复机关、批复事项和批复文种三个部分。如《宏大公司对〈燕奇国际文化交流公司举办"燕奇杯"书法大赛的请示〉的批复》。也可只写批复事项及文种两部分，如《关于建立东风电机厂工会委员会的批复》。　　(*) 主送单位　　即来文请示的单位。其位置在标题之下，正文之上。批复是有针对性的，所以不可缺少主送单位。　　(*) 正文　　分为开头、内容和结语三部分。　　开头一般注明批复的依据，用以说明是针对哪个请示所作的批复，要求写得严谨、明确。如"《燕奇国际文化交流公司关于举办'燕奇杯'书法大赛的请示》(燕奇字[****]** 号)收悉"，然后，一般写如"经董事会研究，现批复如下"、"经研究，批复如下"等。注意不可简单写成"×年×月×日来文收悉"，许多来文，究竟是哪份，很不清楚。　　请示的内容决定批复的写法。下级机关只就某个具体事项请示，批复的内容亦简单明了，可直接表态，同意的就写肯定意见，不可意的要提出有根据的、有针对性的缘由。有的批复具有一定的普遍性，则需上级机关较为详细地写明批复态度，充分阐明理由。还有些批复可在同意的前提下，原则性地提出希望。如"希望在弘扬民族文化、促进民族文化与国际文化交流方面，在发扬我公司的企业文化传统方面，作出努力"。　　结语使用的语言要简短，语气要坚决，态度要鲜明。　　对请示的批复一般分三种意见：完全同意，不完全同意、完全不同意。意见不同写法也不同。　　完全同意的批复可以不写同意的理由，只明确表态。如："你部银水字[****]*号请示收悉，经董事会研究，同意银水湖旅游度假村提前开工(日期为****年*月*日)。" 　　下级单位的请示，受政策和具体情况限制有时不能得到完全同意的批复。在写此类不完全同意批复时先说明同意部分，再讲清不同意部分及其原因。如："你部公关字[** **]**号请示收悉，经研究同意购制'***'电脑一台，但囿于经费所限，暂不同意购制轻型印刷设备。" 　　完全不同意的批复，一定要讲明不同意的理由和根据。因为对下级的请示有完全不同的理解，所以要在周密的思考和研究后，清楚、肯定、有针对性地答复下级请示，不能使用有歧义的词语。也可在发文之前，先向下级单位讲明理由和依据。　　　(*)批复的结尾多用"此复"、"特此批复"等习惯用语。　　(*)发文机关、发文日期也是不可遗漏和忽视的部分，并且要书写完整。　　（二）批复的写作范例例文* ××市××区人民政府 ×政批[****]第*号关于组建××集团的请示的批复 ××实业总公司：　　你公司××[****]*号文收悉，经区政府研究，同意你公司组建××集团，特此批复。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　××市××区人民政府　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一九九八年六月二十九日　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(盖章) 主题词：机构　组建　批复　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　送：区财贸部、区经委　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ××市××区人民政府办公室　一九××年六月二十九日印发　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　共印*份例文二： ××市机械工业管理局机批字[**××]第***号关于××重型汽车制造厂与 ××工程机械锻件厂合并的批复 ××重型汽车制造厂、××工程机械锻件厂：　　重汽字[**××]*号文、工机字[**××]**号文收悉。根据两厂请示，经局研究，同意× ×工程机械锻件厂整建并入××重型汽车制造厂。现将有关事项批复如下：　　一、××工程机械锻件厂并入××重型汽车制造厂后，撤销××工程机械锻件厂的法人资格。考虑工程机械锻件产品生产和经营业务的需要，可保留××工程机械锻件厂的厂名，领取营业执照。　　二、××工程机械锻件厂的所有债权债务由××重型汽车制造厂承担。　　三、**××年×月×日起，××工程机械锻件厂各种报表由××重型汽车制造厂统一上报。　　此复　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　××市机械工业管理局(盖章) 　　　　　　　　　　　　　　　　　　一九××年×月×日　　抄报：(略) 会议记录（一）会议记录的写作格式　　会议记录是当事人记录会议情况以供备查的一种文体。　　一般会议记录包括两部分：一部分是会议的组织情况，要求写明会议名称、时间、地点、出席人数、缺席人数、列席人数、主持人、记录人等。另一部分是会议的内容，要求写明发言、决议、问题。这是会议记录的核心部分。　　对于发言的内容，一是详细具体地记录，尽量记录原话，主要用于比较重要的会议和重要的发言。二是摘要性记录，只记录会议要点和中心内容，多用于一般性会议。　　会议结束，记录完毕，要另起一行写"散会"二字，如中途休会，要写明"休会"字样。（二）会议记录的写作范例例文一：　　会议名称　　　会议时间　　　会议地点　　　记录人　　　出席与列席会议人员　　　　　缺席人员　　　　会议主持人　　审阅　　　　　签字　　　主要议题　　　　发言记录：　例文二： ××公司办公会议记录时间：一九××年×月×日×时地点：公司办公楼五楼大会议室出席人：××× ××× ××× ××× ××× …… 缺席人：××× ××× ××× …… 主持人：公司总经理记录人：办公室主任刘×× 主持人发言：(略) 与会者发言：××× ……………………………………………………………… 　　　　　　××× ……………………………………………………………… 散会主持人：×××(签名) 记录人：×××(签名) (本会议记录共×页) 报告（一）报告的写作格式　　报告适用于向上级机关汇报工作、反映情况、提出意见或者建议，答复上级机关的询问。报告属上行文，一般产生于事后和事情过程中。 *、综合性报告的写法　　①标题　　事由加文种，如《关于****年上半年工作情况的报告》；报告单位、事由加文种，如《铜陵市人民政府关于****年度工作情况的报告》。　　②正文　　把握三点：（*）开头，概括说明全文主旨，开门见山，起名立意。将一定时间内各方面工作的总情况，如依据、目的，对整个工作的估计、评价等作概述，以点明主旨。（*）主体，内容要丰富充实。作为正文的核心，将工作的主要情况、主要做法，取得的经验、效果等，分段加以表述，要以数据和材料说话，内容力求既翔实又概括。(*)结尾，要具体切实。写工作上存在的问题，提出下步工作具体意见。最后可写"请审阅"或"特此报告"等语作结。 *、专题报告的写法　　①标题　　由事由、文种组成，如《关于招商工作有关政策的报告》。有的报告标题也可标明发文机关。标题要明显反映报告专题事由，突出其专一性。　　②正文　　可采用"三段式"结构法。以反映情况为主的专题工作报告主要写情况、存在的问题、今后的打算和意见；以总结经验为主的专题工作报告主要写情况、经验，有的还可略写不足之处和改进措施；因工作失误向上级写的检查报告主要写错误的事实、产生错误的主客观原因、造成错误的责任、处理意见及改进措施等。　　③结尾　　通常以"请审核"、"请审示"等语作结。 *、回复报告的写法　　①标题　　与前两种报告大体相同　　②正文　　根据上级机关或领导的查询、提问，有针对性作出报告，要突出专一性、时效性。（二）报告的写作范例四川省劳动厅关于调整四川省最低工资标准的报告省人民政府: 　　《四川省最低工资保障规定》(以下简称《规定》)实施已近*年,我厅根据《规定》第九条 "全省最低工资标准由省劳动行政主管部门进行测算并提出方案,由省人民政府确定并下达执行"和"最低工资标准每年*月*日前确定和调整一次"的规定,现提出确定****年最低工资标准的意见。一、****年全省执行最低工资标准情况　　****年《四川省人民政府关于下达全省最低工资标准的通知》(川府发〔****〕**号) 文下达最低工资月标准为***元、***元、***元、***元,各地按照《规定》精神选择结果是 :全省***个县级行政区域内(不含原重庆市、万县市、涪陵市、黔江地区所辖行政区域) 有**个县(市、区)执行***元,**个县(市、区)执行***元,**个县(市、区)执行***元,** 个县(市、区)执行***元。****年因部分企业经济效益差,报经县级以上劳动行政部门批准暂缓执行最低工资保障规定的企业有**户,涉及职工******人,占全省企业职工人数的 *.**%。各地劳动部门反映最低工资保障制度实施*年来,受到了各级党委、政府的高度重视,得到了有关部门和工会的密切配合,实施情况基本良好。实施最低工资保障制度,依法加强企业工资收入的宏观调控,解除职工的后顾之忧,得到了广大群众的拥护,对促进劳动力市场的发育,促进经济的发展和社会的稳定起到了积极的作用。二、确定****年最低工资标准的依据　　最低工资标准是以保障职工的基本生活需要来确定的,它受物价、工资、就业等因素的影响,并随社会经济发展和人民生活改善逐步提高。根据我省目前情况,现行最低工资标准需要调整,主要依据是: 　　(*)我省****年*月*日起执行的最低工资标准是以****年资料为主要依据,在****年下半年测算和确定的,基础比较低。****年采取微调的办法,每档增加*元或**元,调整幅度低于物价上涨幅度。为保障职工基本生活,****年有必要对现行最低工资标准进行适当调整。　　(*)同周边省份比较,我省最低工资标准也是偏低的。我省现行最低工资月标准最高 ***元,最低***元。相邻的云南省最高***元,最低***元;贵州省最高***元、最低***元; 与我省经济状况相似的辽宁省最高***元、最低***元。我省现行最低工资标准的高限和低限与这些省比较都偏低,而我省经济发展程度、物价、工资水平等方面并不比这些省份发达地区差。　　(*)****年影响最低工资标准的主要因素已发生较大变化。首先,物价上涨。据省统计局资料,****年全省城镇消费价格指数比****年上涨*.*%;据国家统计局最新统计资料显示,我省****年一季度居民消费价格指数上涨*%,为全国第一位。成都市居民消费价格指数上涨*.*%,在**个大中城市中列第二位。扣除物价上涨因素,我省现行最低工资标准已难以起到保障职工基本生活费的作用。其次,****年全省职工平均工资****元,比**** 年全省职工平均工资增长**.*%。现行最低工资标准占全省职工平均工资比重从****年的 **.*%-**.*%下降到**.*%-**.*%。　　(*)****年以来,我省已根据国家有关政策两次提高了离退休人员待遇,****年*月将再一次提高离退休人员待遇,这对最低工资标准也有一定影响。三、确定****年最低工资标准的建议　　最低工资标准的确定和调整,是实施最低工资保障制度的关键。由于****年影响最低工资标准的主要因素已发生变化,需要对最低工资标准作适当的调整。但根据我省今年经济状况仍然较困难,地区经济效益差异较大,还有相当多困难企业的实际情况,最低工资标准调整的幅度不能过大。因此,我们建议将现行最低工资月标准***元、***元、***元、 ***元四档调整为***元、***元、***元、***元。按照这个方案,全省所有的县(市、区) 的最低工资标准都有提高,提高的幅度为**.*%- ***%(平均增幅为**.**%),适应我省当前形势,便于不同经济状况的地区选择执行。调整后的最低工资标准,由省政府下达后自****年*月*日起执行。各地按照省政府规定选择适合本地实际的具体标准,报省劳动行政主管部门审核同意后公布实施。执行中的具体问题仍按《四川省最低工资保障规定》办理。　　附件一:(略) 　　附件二:关于起草《调整四川省最低工资标准的报告》的说明（略）　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　一九九七年六月十二日 |[pic] | | | | | |明政办[****]*号 | |[pic] | | | |关于规范上报公文格式的通知 | | | | | |各乡(镇)人民政府、街道办事处，市政府各部门，各直属企业： | |　　根据《国家行政机关公文处理办法》，现就上报公文格式有关问题通知如下| |： | |　　一、自本通知下发之日起，各乡(镇)人民政府、街道办事处，市政府各部| |门、各直属企业上报市政府或呈请市政府转报上级的请示、报告等上行公文均| |应加"文件"二字，正文及其附件一律使用国际标准A*型公文纸。 | |　　二、上报公文的发文机关标识上边缘至版心上边缘为**mm，留出的空白供| |上级机关批示文件使用。 | |　　三、上报公文需要标识签发人姓名，平行排列于发文字号右侧。发文字号| |居左空*字，签发人姓名居右空*字；签发人用*号仿宋字，签发人后标全角冒 | |号，冒号后用*号楷体字标识签发人姓名。 | |　　四、上行公文正文一律从左至右横写、横排。主标题用*号加粗宋体字， | |正文用*号仿宋体字，文中如有小标题可用*号小标宋体字或黑体字，一般每面| |排**行，每行排**字。 | |　　 | |　　附：上报公文首页版式图 | |二○○二年一月十八日 | | | |主题词：文秘工作　　　　公文　　　　规范　　　　通知　　　　　　 | |　　　　　　 | |抄送：市委办公室，市人大常委会办公室，市政协办公室，市法院、检察院 | |，市人武部　　 | |明光市人民政府办公室　　　　　　　　　　　　　　 | |　　　　　　****年*月**日印发 | |共印***份 |

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negative_file/经营管理部总务管理专员（基建管理）[0082026]工作说明书.doc

泓泰咨询项目报告清单 1. 《江西泓泰企业集团有限公司管理诊断报告》 2. 《江西泓泰企业集团有限公司组织优化方案》 3. 《江西泓泰企业集团有限公司组织大纲》 4. 《江西泓泰企业集团有限公司岗位说明书》 5. 《江西泓泰企业集团有限公司工作流程》 6. 《江西泓泰企业集团有限公司招聘管理制度》 7. 《江西泓泰企业集团有限公司培训管理制度》 8. 《江西泓泰企业集团有限公司绩效考核管理制度》 9. 《江西泓泰企业集团有限公司绩效考核指标》 10. 《江西泓泰企业集团有限公司薪酬管理制度》 11. 《江西泓泰企业集团有限公司岗位评价因素定义表》 12. 《江西泓泰企业集团有限公司技术（能）等级评审管理制度》 13. 《江西泓泰企业集团有限公司实施建议与计划》

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恒昌涂料（惠阳）有限公司 |______年___月份绩效计划表 |文件编号 | | | | | |版本 | | | |岗位名称|经理 |所属部门|制漆部(木器漆|生效日期 |0000年00月00日起| | | | | |) | | | |考核项目 |考核目标 |配|数据来源|考 | | | |分| |核 | | | | | |周 | | | | | |期 | 项目名称 |计算方式［（＋－×÷＝≥≤∑）］ |项目界定 |最高目标 |考核目标 |最低目标 | | | | |1 |使费控制达成率 |使费控制达成率=部门年度使费实际发生金额/部门年度使费预算金额*100% |使费：由公司财务部界定；实际费用：以财务部结算为准；预算费用：以年初公司批准的预算指标为准。 |95% |100% |105% |5 |财务部 |月 | |2 |准时交货率 |准时交货批次/总批次*100% |交货时间早于或等于订单计划时间 |100% |94% |91% |15 |客户服务部 |月 | |3 |生产损耗率 |[(当月盘点金额+当月进仓金额)-(当月领用金额+上月盘点金额)]/ (当月盘点金额+当月进仓金额)*100% |领用金额和当月盘点金额与进仓金额和上月盘点金额的差为损耗金额(尚未分解) |4.0% |4.5% |5% |15 |厂部 |月 | |4 |责任退货次数 |ERP投诉退货模块统计 |制漆部原因导致的客户投诉与退货之和(尚未分解) |50次/ |71次 |90次 |10 |品管部 |年 | |5 |旧油率 |旧油数量/总生产产量*100% |包装产生的旧油和生产中产生的旧油之和 |0.3% |0.35% |0.40% |10 |制漆部 |月 | |6 |制程不合格次数 |生产达不到品控制标准 |非按照制造单品控制标准放行的批次(品质标准有误的除外) (尚未分解) |20 |50 |60 |10 |品管部 |月 | |7 |6S总分 |每个车间6S总分之和 |参加竞赛的制漆部各部门6S评分之和 |140 |130 |120 |10 |安全部 |月 | |8 |成品抽查合格率 |成品抽查合格批次/抽查总批次*100% |成品抽查符合原QC放行标准 |100% |95% |90% |5 |品管部 |月 | |9 |库存天数 |按财务公式计算 | |50 |60 |70 |15 |财务部 |月 | |10 |废水数量 |各车间报仓TS999桶数之和 |制漆部用于清洗等后不能再用于生产的废溶剂 |7 |10 |12按去年实际数 |5 |仓务部 |月 | |11 |一二三类违章次数 |出现一次一类违章扣 5 分；出现一次二类违章扣 2 分；出现一次三类违章扣 0.5 分.如果因违章造成事故,则扣50分. |参照公司的一二三类违章规定 | | | |0 |安全部 |月 | | ----------------------- 柏明顿（广州）人力资源管理咨询有限公司 Tel: 020-84593748 / 84593758 Fax: 020-84593909 E-mail: info@pmt.net.cn http://www.pmt.net.cn

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目录前言为你开启成功的大门------------------------------ 3~4 第一部分记忆奥妙探寻第1小时有关记忆的几个科学规律---------------------------5~6 第二部分超级记忆法的速成训练超级记忆法的理论基础第2小时超级记忆的可行性及其基本功训练--------------------7~13 二、超级记忆法的具体技术方法第3小时具体技术方法之一：一一对应联想法------------------14~17 第4小时具体技术方法之二：直接串连联想法------------------17~19 第5小时具体技术方法之三：借助词句联想法------------------20~24 第6小时具体技术方法之四：数字编程联想法（一）------------25~30 第7小时具体技术方法之四：数字编程联想法（二）------------31~37 第8小时复习第三---第七小时的内容-------------------------38~39 第9小时具体技术方法之五：数字编程串连法------------------40~42 第10小时具体技术方法之六词句---数字联想法---------------43~44 第11小时具体技术方法之七数字谐音联想法------------------45~47 第12小时超级记忆法的组合运用-----------------------------48~50 三、超级记忆法在实际中的应用第13小时（一）应试宝典-----------------------------------51~55 填空题的超级记忆单选题的超级记忆多选题的超级记忆名词解释、简答题的超级记忆论述题的超级记忆政、史、地学科的超级记忆第14小时（二）生活宝典-----------------------------------56~58 人名的超级记忆电话、手机等的超级记忆重要及日常事情的超级记忆一口气记住全班几十名新生的姓名、学号第三部分超级记忆法的趣味性表演第15小时 -------------------------------------------------59~62 1、扑克牌排序 2、“过目不忘” 3、“过耳成诵” 第16小时 -------------------------------------------------63~68 4、英文字母排序 5、记忆回周率小数点后300位数字第四部分快速补充大脑能力的秘密武器第17小时 -------------------------------------------------69~71 1、快速消除大脑疲劳的方法 2、消除眼睛疲劳的有效手段 3、快速补充大脑能量的特殊技术 4、大脑能量流的稳定补充、存储第18小时 ------------------------------------------------72~75 1、循环记忆法 2、记忆历史年代的其它方法 3、默想回忆法 4、先易后难记忆法前言为你开启成功的大门这是一个惊人的创举，只需每天抽出3小时，共计18小时的学习，你便可以掌握一套终身受用的快速记忆方法！经过18小时的短期培训，你也可以成为记忆大师！这对于那些想提高自己记忆力的人来说，既感到不可思议，又一心向往！则优超级记忆法（以下简称超级记忆法）是时代的产物，是顺应知识经济时代的要求而产生的。 21世纪，人类进入一个崭新的时代，以知识经济为主的社会经济模式展现在人们面前，人们需要更快、更多、更牢固的学习、掌握各类知识。人们对时间、对知识的渴望从来没有象今天这样迫切过。时间就是金钱！知识就是金钱！在今天更是淋漓尽致地表现出来！谁能在最短时间内掌握一门知识或技能，谁就会成为新世纪社会的排头兵！而缩短学习时间最快捷的方式，就是要掌握快速记忆的方法！缩短记忆时间，在短时间内记忆、掌握大量内容。古今中外，大凡在社会各个领域中有所建树的人，大都具有很强的记忆力。可以说要想成就一番事业，如果没有良好的记忆力做保证是很难的。尤其处于现今信息大爆炸的年代，要想不被社会淘汰，就得不断学习，正如有人倡导的终身学习一样。而面对那么多需要记忆的东西，若采用古老枯燥、死记硬背的笨方法，很难想象何时才能达到既定的目标！除非有坚强的毅力做保证，否则大多会半途而废！不掌握科学、快速的记忆方法，费时费力的老牛拉破车的学习速度又怎能跟上信息时代的步伐？随着参加各类成人考试、各类职称考试的人的增多，现代人几乎一夜间扎进了书山题海里，需要记忆的东西没完没了。在校学生感到学习紧张压力大；已参加工作的要静下心来学习更是难上加难：他们既要工作，又要照顾家庭、子女、老人，等到能抽出时间看书的时候却不是犯困，就是感到腰酸腿疼，剩下的就是想躺下直直腰，睡一会儿。所以要拿下个职称、学历得付出多大的代价啊！很多人已意识到了要学习、要“冲电”，但能意识到应先掌握一套快速记忆方法的人却并不多。这一方面与没有好的相关教材有关，另一方面也与人的意识有关。要知道“工欲善其事，必先利其器”、“磨刀不误砍材工”，掌握了快速记忆的方法，记忆任何东西都会事半功倍！超级记忆法能使使大家在轻松愉悦的心态下快速掌握学习的内容，彻底消除对学习中令人畏惧的“背”功的恐惧感，制服这个学习、记忆中的拦路虎！推广超级记忆法的目的就是给那些还在“学海”中苦苦挣扎的学子们和总抱怨自已“记性” 不好的人们送去一叶带领他们脱离“苦海”的方舟！同时也顺便把那些勤奋上进，超越自我的人们捎到理想的彼岸！乘坐在“超级”号快轮上的人们都将能迅速、顺利地到达目的地！请记住：记忆力经过短期培训后是可以大幅度提升的，不仅记忆力，人体中孕藏的其他潜力也是无穷的！超级记忆法的特点简洁明了，以实例详解各种记忆方法。超级记忆法从实用出发，屏弃了空洞的说教，运用大量的实例来具体、详细地讲解每种记忆方法。市面上许多介绍提高记忆的书籍看标题挺吸引人，可实际内容却空洞苍白，流于说教，让人看完却不知如何应用。超级记忆法倡导简洁实用，学完就能派上用场。寓教于乐，轻松记忆。学习对大多数人来说是件苦差，捧着书本有时眼睛盯着书，思绪却不知不觉的远走高飞了。很多情况下是在临考前才开始卖力地“磨枪”。的确，若不掌握科学的记忆方法、法律，记东西时往往就是“掰一棒丢一棒”，刚看完不久的东西眨眼就忘，令人气馁。往往便产生这样的念头：“反正现在背完也忘，还不如在临考前再背”。持这种心态的人是大有人在的。现在有了超级记忆法，它所运用的记忆方法要生动、轻松、有趣得多，往往是在轻松愉快的状态下不知不觉的就记住了所要记的东西，并能保持很长时间。尤其是在“临阵磨枪”，但是超级记忆法却是你考场作战的根本保证，这一点在你掌握了后面的具体方法后，就会有深切体验的。超级记忆法会使你充满自信。超级记忆法把艰辛枯燥的记忆变成了一项简单轻松的工作，让你有如释重负之感，再次面对书本时往往会从心底升起一股自信，昔日的负担一下变成了消遣！掌握了超级记忆法的趣味性演示后，朋友聚会时给大家来个即兴表演，当你一口气记住几十、上百项内容并能例背如流时，从大家钦佩的掌声中，你的个人魅力无形中又得到了提升。更重要的，超级记忆法从此会始终在你的生活学习中关心、支持你，为你的人生喝彩加油！增智开慧，开发大脑潜能。超级记忆法不仅能提高记忆力，而且通过独有的方法，运用古老、传统的炼养技术可以快速有效地补充大脑能量、迅速缓解大脑疲劳，确保您能在头清眼亮的条件下高速运转大脑，达到最佳的记忆状态。坚持特殊方法的习炼，可开发左右脑，充分挖掘大脑潜能。揭示科学记忆的规律和方法。机械记忆真的一无是处吗？非也！若掌握了记忆的规律、特点，不用超级记忆法，也会收到一定的效果，只不过其速度与超级记忆法相比要有很大的距离罢了。超级记忆法既传授快速记忆的方法又传授一些科学的记忆规律，这样双管齐下，对于提高记忆力更是锦上添花、如虎添翼了。专门为自学者设计的教程。市面上很多介绍记忆术的书，往往罗列了一大堆记忆方法，显得凌乱无序，犹如给你一个中药铺却不告诉你如何配药，让你无从下手。超级记忆法以实例示范、采用集约化、实战化的教学方法让大家学以至用，只要跟得上进度就能掌握超级记忆法。如何学习超级记忆法一、进行大量的基础性练习由于超级记忆法所传授的方法绝大多数都是要在所要记忆的内容之间进行联想，所以要求学员除了完成课程要求外，要在短时间内抓紧一切时间进行联想的训练。比如利用上下班、乘车、走路等时间将所看、所想到的事物进行一对一的基础性训练（方法见后面的具体章节），只有通地了联想的基本功训练才能快速收效。二、正视困难当你按照超级记忆法的指引不断了得进步的时候，有一天你也许会突然感到学习、掌握超级记忆法并不轻松，特别是在联想的过程中有时会有“绞尽脑汁”却联想不好的感觉。这时你千万不可放弃，如果放弃你可能永远离开了成功！须知任何一门技术都是要下工夫去学习的！初期的联想是会有一些困难的，但只要你坚持一段时间，你就会感到越来越轻松，以至于很多联想瞬间就可完成，不像以前那么费劲了。当你取得了一个又一个胜利的时候，自信又会重新回到你的身边，并且会激励你一直努力下去。记住：超级记忆法没有失败，只有放弃！三、学以致用当你学习了超级记忆法的原理以后，要马上应用于实际。在学习、生活中有意识的运用超级记忆法所传授的方法记忆各种问题，通过一个个小小的成功与喜悦的积累，使超级记忆法在你的生活中扎根。向别人展示你的成绩经过超级记忆法的学习，你的记忆力会有很大程度的提高，一次记忆上百项内容应该是不成问题的。有了这样的成绩你完全可以出去表演了！实践证明，向别人展示的次数越多，你的信心就越强，你的记忆速度就越快！“教学相长”的道理会在你身上得到充分的体现！但演示决不是炫耀，要反握分寸。喜悦与大家分享，成功在快乐中建树！四、不断激励自已，进行自我暗示。拿破伦·希尔，被称为“百万富翁的缔造者”，其倡导的成功学使许许多多的人走向成功。其内容很大程度上是讲如何用积极、正确的心态来不断的激励自己迈向成功的。实践证实，积极的自我暗示是成功的催进剂，经常进行自我成功激励能培养积极、坚定的自信心，能克服一切困难与险阻，顺利到达成功的彼岸。第一部分记忆奥秘探寻记忆是对经历过的事物能够记住，并能在以后再现（或回忆）或在它重新呈现时能再认识的过程，它包括识记、保持、再现三方面。简而言之，记忆就是过去的经验在大脑中的反映。人类文明能有今天，“记忆”功不可没，起决定性作用。前苏联著名心里学家鲁宾斯坦曾说过“假如没有记忆力，我们便会成为转瞬即逝之物，从将来看过去，所看到的便会是一片死寂而已。而所谓现在，随着它一分一秒地流逝，也会一去不复返地消失在过去之中 ”。人类若无记忆，不但生命毫无意义，也决不会发展到今天，上一辈的经验无论如何也不会传递下来，因为缺少“记忆”这一媒介。英国哲学家培根说“一切知识不过是记忆”。人类很早就注意到了记忆的重要性，并着手研究之。在当今的高科技时代，尽管其它学科取得了突飞猛进的进展，但人体科学的研究却起步甚晚，有关大脑记忆的研究课题并没有取得太大的进展，离揭开大脑之谜还相距甚远。大脑到底是如何记忆的？记忆的机理机制是什么？这些仍是谜。“人脑的机能、宇宙空间、基本粒子”被称为迄今为止还未完全揭晓的三大“宇宙之谜”。第1小时：有关记忆的几个科学规律长期以来，有关记忆问题的研究是分两方面进行的：一方面是研究记忆的生理机制，即内在的机理，如人记忆的过程。这部分的谜团尚未完全揭晓；另一方面是研究记忆的科学规律，改善、提高记忆力的方法与途径等记忆的外在表现。虽然记忆的内在机理没有完全揭晓，但是人们还是找到一些有关记忆方面的规律性东西，也创造出一些提高记忆效率、记善记快力状况的方法，使人们经过短期训练便可提高记忆力。下面向大家介绍几种记忆规律，这些记忆规律都是简单实用的，掌握它们便可最大限度地减少遗忘，提高记忆效率。一、艾宾浩斯遗忘规律艾宾浩斯是德国著名的心理学家，是第一个从心理学上对记忆进行系统实验的人。他对记忆研究的主要贡献之一就是对记忆的保持规律作了重要研究，并绘制出著名的“艾宾浩斯遗忘曲线”。记忆力再好的人遗忘也是不可避免的，但从什么时候开始遗忘的？怎样减少遗忘？何时复习效果最佳？通过遗忘规律可以一目了然。时间间隔保持的百分比遗忘的百分比 20分钟 58% 42% 1小时 44% 56% 8小时 36% 64% 1天 34% 66% 2天 28% 72% 6天 25% 75% 31天 21% 79% 通过分析，显而易见，复习的最佳时间是记材料后的1—24小时，最晚不超过2天，在这个区段内稍加复习即可恢复记忆。过了这个区段因已遗忘了材料的72%以上，所以复习起来就“事倍功半”。我们在复习功课时，有时感觉碰到的好像是新知识似的，这就是因为复习的间隔太长了的缘故。今后我们要有意识的运用这一规律，切莫以为什么时间复习都一样。二、魔力之七美国心理学家约翰·米勒曾对短时记忆的广度进行过比较精确的测定：测定正常成年人一次的记忆广度为7±2项内容。多于7项内容则记忆效果不佳。这个“七”被称为“魔力之七” 或“怪数七”。这个“七”即可是7个字符，也可是7个汉字，或7组双音词、7组四字成语，甚至于7句七言诗词。由此可知，短时记忆广度的大小不是取决于被记忆材料的意义，而是取决于被记忆材料的数目！我们在记忆时可利用这一特点，把需要记忆的内容分配在7组之内，而这7组中的每一组的容量可适当加大。这样每一组相当于一个集成块，加大了集成块的含量，记忆效率应会大大提高。比如百家姓，若是一个一个的记，就得记100组，若按“赵钱孙李，周吴郑王”即四个四个为一组记，则只需记25组，25组与100组相比，记忆效率当然会提高了。再如记忆电话号码02224120416，一个一个记要记11项，若分成022-2412- 0416这样3组，则记忆起来就快多了。再如记忆圆周率，若把圆周率小数点后的数依次分成苦干小段，每一小段为7个数字，把每7段即49个数字作为一首七律诗一样背，就会感觉象背诗一样朗朗上口，不会再枯燥无味了。每次一口气背这样一大段，10段就是490位，这已很可观了。古代诗词大多不超过7个字，我们觉得较易背诵，很大程度上是因在“ 魔力之七”的范围内的缘故。三、睡前醒后——记忆的黄金是段记忆时，先摄入大脑的内容会对后来的信息产生干扰，使大脑对后接触的信息印象不深，容易遗忘，叫前摄抑制（先报入的抑制后摄入的）；后摄抑制（后摄入的干扰、抑制先前摄入的）正好与前摄抑制相反，由于接受了新内容而把前面看过的忘了，使新信息干扰旧信息。如何运用这一规律来强化我们的记忆呢？睡觉前和醒来后是两个绝佳的记忆黄金时段！睡前的这段时间内可主要用来复习白天或以前学过的内容，对于24小时以内接触过的信息，根据艾滨浩斯遗忘规律可知能保持34%的记忆，这时稍加复习便可恢复记忆，更由于不受后摄抑制的影响，识记忆材料易储存，会由短时记忆转入长期记忆。另外根据研究，睡眠过程中记忆并未停止，大脑会对刚接受的信息进行归纳、整理、编码、储存。所以睡前的这段时间真的是很宝贵。早晨起床后，由于不会受前摄抑制的影响，记忆新内容或再复习一遍昨晚复习过的内容，则整个上午都会记忆犹新。所以说睡前醒后这段时间千万不要浪费，如能充分利用，可收事半功倍之功。四、复习、温故——古老而又实用的记忆诀窍 “温故而知新”，“书读百遍，其意自见”，这些话语我们都很熟悉，的确，复习是记忆之母，我们巩固所识记过的材料的最好方法就是复习！巴甫洛夫学说认为，记忆是大脑皮层形成暂时神经联系的过程，建立起来的神经通路如果不畅通，则原来大脑中保留的痕迹就会逐渐消失，而复习就是对大脑中的痕迹进行再刺激，及时复习就是在第一次痕迹未完全消失时，紧接着进行第二次，第三次重复刺激，重复刺激次数越多，痕迹越深；重复越及时，费时越少，费力越小，记忆效果越好。怎样复习效果好呢？及时复习艾宾浩斯遗忘曲线告诉我们，遗忘的规律是先快后慢，特别是识记后48小时之内，遗忘率高达到72%，所以不能认为隔几小时与隔几天复习是一回事，应及时复习，间隔一般不超过2天。分散复习有一个实验，让两组学生背育同一首诗，第一组一遍接一遍直到会背为止；第二组每天背两遍，也是会背为止，结果第一组需要背18次才能记住，而第二组仅用了7次就记住了。分散复习可减轻大脑疲劳，保持大脑神经的兴奋同时间隔的时间还能起到巩固的作用。关于复习间隔相互间意义联系较少的识记材料在学习后的1—2小时内必须抽出5-10分钟来复习。课后作业：什么是记忆？从艾滨浩斯曲线中能得到什么启示？我们怎样利用这一规律？ “魔力之七”告诉了我们什么？为什么说睡眠前后是记忆的黄金时段？复习的要点有哪些？第二部分超级记忆法速成训练第2小时：超级记忆的可行性及基本功训练一、超级记忆的可行性分析超级记忆可行吗？人们经过短期培训后能大幅度提升记忆和吗？答案是肯定的。首先，是因为我们大脑的潜力是无穷的，它那庞大的容量可与地球上的海洋相媲美。大脑皮层是由1000多亿个神经元构成的，每个神经元之间通过2万多个突触的连接形成了错综复杂的网络，可以想象神经之间的通讯是何等的高速畅通。每个神经元在接收成千上万个神经元传来的信息的同时还要向其它神经元传出信息，神经元之间的联系四通八达，畅通无阻，信息才得以瞬间传遍每个角落。有了这样一个超级信息通道，人才可以进行思维、进行感知、进行记忆等心里活动。人脑可以储存1000万亿个信息单位，相当于5亿本书的知识总量（这些书一天读一本的话要读136万年！），即使每秒中输入10个新的信息，一生中持续不断的输入，按100岁计算，也不过3亿多个信息单位，这些信息对于庞大的脑容量来说不过是九牛一毛。人脑虽然具有巨大的潜力和容量，可惜世界上最有成就的人，也不过利用了10%，其余的巨大潜能，人们闲置终生。因此，从大脑的容量和信息的接收传送通道上讲，超级记忆是可行的，关键是要找到一条快速输入、安全存储、准确无误提取的大脑输入、存储、输出的模式。其次，虽然大脑之谜尚示完全揭晓，但随着科学家们对大脑研究的不断深入，也找到了一些答案，具体到记忆方面，如：记忆分为瞬间记忆，短时记忆，长时记忆；睡眠对记忆有影响；遗记规律；记忆广度；以及联想在记忆中的独特作用等等。相关的科学规律对于指导我们学习、改善记忆力有着重要意义，使人们找到了提高记忆力的理论上的依据，特别是发现了联想对提高记忆力的特殊作用后，使超级记忆法不再是梦想而是变成了实实在在的、有途径可走的、人人可掌握的速成方法。“如果你想记住什么，你要做的就是将它与已知或已记住的东西联系起来”，“联想”使得快速记忆切实可行，接下来我们传授的超级记忆法的具体方法几乎都是要借助于联想来实现超级记忆的目标。最后，通过超级记忆法的前期推广，也已使得多人的记忆力得到了飞速上升，取得了连他们自己也不敢想的成绩，这样从理论上、从大脑容量上、从实践上都证明了超级记忆法已不再是梦想，是切实可行的，剩下的就是如何掌握它、运用它的问题了。二、超级记忆法的基本功训练谈到超级记忆法就不能不谈谈“联想”。联想一词进入记忆领域是17世纪中叶，由英国人霍布斯·洛克为代表的“联想主义”心里学派引入的。联想与超级记忆之间有着非常密切的联系，综观谈到快速记忆方法的没有不用“联想”这一法宝的。记忆必须以联想为基础，而联想则是迅速提取已存信息的快捷键。那么什么是联想呢？联想是由于两个或几个刺激物同时地或连续地发生作用而产生的暂时神经联系。通俗地说，联想就是从脑中从一事物想到另一事物的心里活动。例如，看到昔日的照片则往事如烟，一幕幕浮现于眼前；由糖想到了甜蜜，进而想到幸福、爱情；由咖啡想到苦涩，想到失意、悲伤、失恋；再如，生活中我们往往会不自觉地“走神” ：看到了台灯，想起了那是在某某商店买的，那个售货员很热情，还看到她脸上有雀斑，很明显的……对，雀斑是挺象麻雀蛋上的斑点，小时候爬房逮麻雀，没逮着还磕破了腿 ……，哎呀，想起腿还记得贴了风湿膏，这关节炎也挺难受的，都是前天踢球出了一身汗后用电风扇吹得腿疼……不过，那天我看“她”在看我们踢球，所以我踢的特别卖力，对，想起来了，她还向我借财务管理书呢……。这些都是我们不自觉地运用了联想，你看，由台灯依次想起售货员-雀斑-麻雀-腿- 风湿膏-风扇-踢球-她- 财务管理书……这一边串的思绪便飘散开来，这就是联想，我们把大脑中漫无边际的联想通过训练，变成主动的、有意识的为我们的记忆服务，便可收到超级记忆的目的。宇宙间万事万物纵然千差万别，但任何事物都不是孤立存在的，相互间总有千丝万缕的联系有直接的也有间接的，许多事物间存有不同程度的共性，使得我们能由甲想到乙，再由乙想到丙……使输入大脑中的信息以各种方式互通。连根拔起的参天大树，其根下有密密麻麻、错综复杂的根系，而联想就如同数根一样把千千万万个信息串联起来。记忆需要联想，联想则是新旧知识建立起联系的桥梁、纽带。旧知识积累的越多，则新知识联系的应越广泛，就越容易产生联想、越容易理解和记忆新知识。 “如果你想记住什么，你要做的就是将它与已知或已记住的东西联系起来”。 “一件在脑子里的事实，与其它多种事物发生联想就容易作好记忆，所联想的其它事物就犹如一个个钓钩一般能把记忆着的事实钩钓出来”。 “记忆的基本原则就是把新信息联想于已知事物”所以超级记忆离不开联想，实践证明，联想是确保记忆速成的根本保证！是迈入记忆高手殿堂的入场券！那些记忆大师们所进行的令人咂舌的超级记忆表演，没有一个不应用联想的！那么我们如何进行联想的训练呢？联想过程中应注意什么问题呢？联想的训练方法大致有两种：基础性训练实战性训练基础性训练分三步：第一步：先进行一对一的简单词语的训练。第二步：进行一对一的抽象词语的训练。第三步：进行多项的、具体词语、抽象词语的混合训练实战性训练：则是针对自己目前所学习课本的实际内容进行真正的联想训练，其训练的目的是结合记忆主法来掌握学习内容。下面我们分别讲解基础性训练第一步：一对一的简单词语训练记忆下列词组森林—电话足球—楼房水杯—钱包牙刷—菜刀电脑—拐杖碗—电视杂志—冰箱床—热水器猫—计算器馒头—自行车这种一对一的记忆可用如下的联想方法宛成：森林与电话之间进行联想：森林里有信号芒区，所以无法打电话。或者想我有一次差点迷失在森林里，多亏带了电话，打了求救电话才走出来。这样一想到森林就会想到电话。水杯与钱包之间进行联想：野外作业时，管好水杯有时比管好钱包更有用，即有时水比钱更重要。所以我外出时，从不忘两件东西：水杯和钱包。电脑和拐杖之间进行联想：随着电脑的普及，许多老年人也开始学电脑了，于是经常可看到许多老年人拄着拐杖进学堂学电脑。这样想到电脑就会想到拐杖。杂志和冰箱之间进行联想：现在科技真是发达了，杂志大小的冰箱也问世了，于是出门旅行的人都带着杂志大小的冰箱满街跑。猫和计算器之间进行联想：我家的猫很灵异，居然会按计算器算器，有时懒劲上来我会让猫为我按计算器。经过这个奇怪的联想一想到猫就会想到计算器。足球与楼房之间进行联想：一次踢球时，我奋力一踢，竟把球踢到六楼顶上了。经过这夸张的联想，一提足球就会想到楼房。牙刷与菜刀之间进行联想：我的牙刷上有多功能，除了刷牙外，还可磨菜刀，所以菜刀不快时，我就用牙刷刷。碗与电视之间进行联想：我们吃完饭都想看电视，谁也不爱刷碗，所以一提碗都想看电视。床与热水器之间进行联想：我家的床是“高科技”床，床头带热水器的，躺床上就可洗澡，而且洗完后床一点也不湿。所以一提床就想到了那高科技的热水器。馒头与自行车之间进行联想：我妈妈蒸的馒头不但好吃，而且还能做出各种形状，我最喜欢的是自行车馒头，不仅逼真，而且自行车的轱辘居然还能转，所以一想到馒头就想到了那逼真的自行车。下面，请你将上面词组的右边一栏用手遮住，然后回想一下，看能不能记住右边的词组。记住了，是吗？就用这种联想的方法能解决好多问题，这也是最基本的训练，大家要引起重视。联想时要注意那些问题呢？我们在联想时要注意下列原则：浮现物象、生劝、关已、荒诞夸张浮现物象联想时要尽量使联想内容形象化、具体化。说十遍不如看一遍，实践证明了，实物教学远比单纯的讲解更易让人理解，并能有助于回忆。同时物象记忆也符合我们的记忆习惯，比如当我说“太阳”这个词时，人们脑海里浮现的很可能不是这两个字，而是明晃晃的或红彤彤的太阳的形象；说老师时，你脑海里可能出现的是某位老师的形象而不是“老师 ”这两个字；说到“恋人”，你想到的一定是最令你难忘的那个人。我们每个人来到世上后，不也都是先认识周围的环境物象，然后才学说话、学各项技能的吗？所以，记忆中浮现物象非常重要。哲学、政治经济学等学科学起来之所以费劲，很大原因是因为里面有很多抽象的、难以转化为具体形象的词语，所以记起来很费劲。那么，对于有些诸如“形而上学”、“剩余价值”“抽象劳动”等抽象词语如何浮现物象呢？我们将来第二步训练时训练。把抽象词转化为能为我们所理解的、能用熟悉的替代物代替的具体形象，这样记忆抽象、干涩的内容时就不那么困难了。另外经常联想，经常浮现物象，还有助于开发右脑，从而开发大脑潜能。生动在浮动物象的同时，要尽可能赋予物体运动的、立体的、多层次的色彩。如“足球”浮现物象时可想成红色的或五颜六色的足球，并且是跳跃的、滚动的足球而不是篮球、排球或其它的球，这样足球的印象远比静止的或停留在口头印象上的足球形象要深刻得多。再如“电扇”可想成旋转的摇头扇，你站在电扇前享受风扇送来的阵阵凉风，这样加进了自己的切身体验，电扇一词就会深刻了。 “海”可想成波涛汹涌、大浪滔天的海，也可想成夕阳西下与恋人轻松散步的那个温柔的海。总之要让记忆内容动起来，并尽可能调动身体其它部位的感觉，层次的、立体的去记忆某一内容。关已 “事不关已，高高挂起”这虽不是我们提倡的道德准则，但大多数人对于不关自己的事或关系不到自己切身利益的事通常不注意，也容易淡忘。所以我们在进行联想的时候，要把记忆内容同自己联系起来，要同自己挂钩，往自己身上联想，把自己置身其中，而不是局外人、旁观者。如前面的森林与电话联想时就可想成你自己迷的在大森林里，四周寂静无声，没有出路，时刻担心窜出什么野兽来，那种恐慌感、紧张感，那种想打求助电话的急切心情，这样森林与电话之间就再也不是风马牛不相及的事了，提起森林你就会很容易想到电话了。荒诞夸张人们对于平淡无奇的事容易忘记，相反对那些荒诞夸张、不合常理的事却经久、甚至终身不忘。如戏传苏小妹戏谑苏东坡脸长的一句诗“去年一点想思泪，今年方流到嘴边”。下面我们根据以上联想的原则再做一练习：瓜子—鞭炮玫瑰—电影院春联—茶几小提琴—恐龙项链—孔雀酒吧—交际舞台灯—兵马俑香肠—酒瓶瓜子与鞭炮联想：可以想我有一次嗑瓜子把牙崩掉了，原来有一粒瓜子里藏有鞭炮，我一嗑给嗑响了，崩掉了牙，从此再也不敢嗑瓜子了。经过如此奇特荒诞的联想，一提瓜子就会想到鞭炮。春联与茶几联想：如果想成春联贴在茶上就显得平淡，不易保持记忆，但如果想成贴春联时够不着大门，就踩在茶几上，谁想茶几不结实，踩坏了茶几，我也摔疼了，你还可以想想那种钻心疼的滋味，这样一提春联就会想到那个“事故”，想起那个茶几。项链与孔雀联想：我的项链坠是个孔雀，不但形象逼真，而且孔雀还能开屏哪，自己再想一下孔雀开屏的样子。台灯与兵马俑联想：可假想台灯在兵马俑时代就有了，原来兵马俑们怕地下黑，所以要求秦始皇每人发一盏台灯。或想我的台灯是兵马俑式的，兵马俑的头闪闪头光。玫瑰与电影院联想： “手拿玫瑰，在电影院门口见”这是今晚上相亲的“暗号”，所以千万不能忘了。小提琴与恐龙联想：一次，拉小提琴时拉得入了神，一睁眼见一只恐龙站在我面前，当时把我吓坏了，原来恐龙也爱听小提琴演奏啊！酒吧与交际舞联想：酒吧里经常看到有喝醉的人，搂着酒瓶跳交际舞，真滑稽！还可想一想他非缠着要和你跳一曲的样子。这样一想起酒吧就会想到那个跳交际舞的醉汉。香肠与酒瓶联想：我吃香肠有个毛病，就是一定要用酒瓶把香肠拍碎，所以我一吃香肠就一定少不了酒瓶。大家回忆一下，是不是记住了？由瓜子想到崩牙想起了鞭炮；由贴春联想起“事故”的原因—茶几；由项链想起开屏的孔雀；由玫瑰想到了在电影院门口的约会；由酒吧想起了跳交际舞的醉汉；由香肠想到了“怪毛病”少不了酒瓶。这是第一步训练，因为涉及到词语都是日常实物，比较容易浮现物象，所以还算好联想，你所要做的就是多做联想训练。基础性训练第二步：抽象词语的联想训练记忆：苦难——关税壁垒兴奋——犹豫抽象劳动——腼腆名份——得克萨斯宏观调控——具体劳动形而上学——熟视无睹苦难——关税壁垒：过去苦难的岁月里，根本不用关门睡（税），墙壁都是石头垒（壁垒）起的，也没有值钱东西，所以也不怕偷。如果懂得“关税壁垒”的意思，也可这样联想：家乡的农民们叫苦叫难，原因是赖以出口的农产品受到某些国家的贸易保护——关税壁垒的影响被限制进口，已收获的农产品卖不出去。兴奋——犹豫：有一个投资项目很是让我兴奋，但冷静后又有些犹豫，不敢贸然投资。名份——得克萨斯：名份对我来说无所谓，得也可（克），无也没啥事（萨斯）或者：我一直为一个名分而努力，那就是得个萨克斯（克萨斯）王称号。宏观调控——具体劳动：宏（想成是个人名）负责管（观）调控指挥的，具体的劳动事项另有人干。形而上学——熟视无睹：我儿子每天背着书包形式上去上学（形而上学），实际上却逃课去打游戏，而游戏厅的老板却熟视无睹，真该呼吁有关部门来管管游戏厅了。抽象劳动——腼腆：从朋友的书中抽出张像（象）是她劳动（抽象劳动）时照的，很腼腆的样子。抽象词语记忆秘诀： 1、懂得原意的用原意，不好用的再“望文生义”。如关税壁垒，本是贸易保护方式的一种，若不懂就转化成别的含义，只要能正确还原就行。 2、在抽象词语中加减字，“曲解”成另外的含义。如抽象劳动可变成：抽（打大）象（让它快点）劳动；苦难加字变成：（叫）苦（叫）难等。就这么加加减减，无论多么生疏难懂的词语都可转换成为你所能读懂的意思。当然望文生义不是目的，我们是为了记住学习内容。在记住的基础上要尽快弄懂该词的真正含义。 3、谐音。音是记忆的窍门，经过谐音的处理，枯燥、艰涩的词语会变得不那么面目可憎，而是变得诙谐幽默，便于记忆了。如“熟视无睹”可谐音成熟食店无肚；“佛得角”谐音成佛得饺（想成是饺子的一种）等。在民间人们也常用谐音，如慈禧太后时，画师李奎讽刺其卖国投降而画了一幅谐音画：临阵拖桃（临阵脱逃）等。还是歇后语中也大量地用到谐音。再做下面的联想：圈地运动——罗马假日倾国倾城——天涯共此时生产关系——剩余价值价值规律——垄断地租财政赤字——堵塞破窗理论——曲线救国圈地运动——罗马假日：圈地运动时，（骡）罗马可累坏了，没假日（休息），没日没夜的干（可想成骡马拉着犁在一圈圈的犁地）。生产关系——剩余价值：生产（量）关系到企业的切身利益，量大销不出去，则剩余产品的价值就要打折扣。财政赤字——堵塞：我家近来发生财政赤字，于是我“下令”全家要堵塞漏洞，限制开销。倾国倾城——天涯共此时：中秋夜，皓月当空，人们全出来赏月，其势真可谓倾国倾城，赏月的同时都念诵着那句佳句：天涯共此时。价值规律——垄断地租：土地的价值有个规律，那就是（垅）垄断了的地，租金就低（垄断地租）破窗理论——曲线救国：有人打破了我家窗户还和我“理论”，说他是给玻璃厂提供就业机会，是曲线救国，真是岂有此理大家试着做以下的联想练习：金融——南亚黑客帝国——明眸洁齿热那亚——蓝牙星球大战——帕瓦罗缔第一次亲密接触——导弹防御计划音乐之声——汗牛充栋（参考联想：金融—南亚：金融业若无资金很难呀（南亚）：黑客帝国—明眸皓齿：加入黑客帝国的人员不但技术要好，长的还要明眸浩齿。：热那亚—蓝牙：那地方很热呀（热那亚），人的牙都晒蓝了（蓝牙）。第一次亲密接触—导弹防御计划：她第一次很亲密的样子和我接触，我感到很意外，别不是想窃取导弹防御计划吧（把自己想成军事要员）星球大战—帕瓦罗缔：星球大战爆发前期，帕瓦罗缔唱了一首祈祷和平的歌曲，竟奇迹般平息了一场战争；音乐之声—汗牛充栋：音乐之声居然使我家的一头流汗的牛冲动（充栋），谁说对牛不可弹琴！）基础性训练第三步：多项的、具体、抽象词语的混合训练例1、按顺序记忆下列词语：阿里巴巴与四十大盗、小二黑结婚、哲学、闭月羞花、枯燥、商务通、布谊诺斯艾丽斯、高楼大厦、山珍海味、心安理得联想： “阿里巴巴与四十大盗“VCD是小二黑结婚那天晚上放的，酷爱哲学的小二黑却不管闭月羞花般的妻子，独自又看上了书。看着那些枯燥的东西，妻子说：看这些有什么用，不如通点商务（商务通）。小二黑大叫，“我虽住不了高楼大厦，吃不上山珍海味，但比起那些赚昧心钱的商人，我活得心安理得”。例例2、按顺序记忆下列词语：蝴蝶、雪山飞狐、虚拟资本、过剩人口、贴现、政府、工资改革、股票、商业利润、资本积累、资产负债表、一般价值、市场经济、生产力、对外贸易、进口替代、出口导向、消费品、按劳分配、跳舞毯（共20项）首先，记住蝴蝶，然后联想蝴蝶是雪山飞狐最爱吃的食物，而诱捕蝴蝶唯一资本只需泥（虚拟）（即虚拟资本）。于是，农村过剩人口（剩余劳动力）纷纷抓蝴蝶诱捕雪山飞狐。昨天，村里贴了张县（贴现）政府的告示，严禁抓捕野生动物，于是农民们又闲下来了。时逢城里工资改革，（工资改革）许多人钱多了后，炒起了股票，或从事商业，利润不断增大，很多人就这样完成了资本积累，个人的资负债表上，一般的家（价）都值几十万（一般价值），市场经济一片繁荣。农村剩余劳动力，这回有了出路，因为城里需要大量的生产劳动力，主要是富裕的城里人办的对外贸易企业，他们进口手提袋（进口替代），出口刀（导）和橡（向）胶（出口导向）等消费品。干活按劳分配取酬，于是许多打工的条件改善后还买了跳舞毯健身。以上为基础性训练，实战性训练我们将结合后面讲的具体记忆方法再详细加以介绍。对于上面的练习，有的人可能不以为然，认为有那联想的时间，背也背完了，还用那费劲去联想？研究发现，记忆的关键不在如何输入而在于检索，即如何在需要的时候准确的提取出来，能做到这一点记忆效果就好。考试时，大家也一定都有过这样的体验：这道题我其实是会答的，可却怎么也想不起来，有谁哪怕能提醒我一下，我就全都能答出来。可是谁会提醒你呢？等考完试一翻书，刚看第一眼就全想起来了，于是就非常懊悔。有过这体验吧！这就是检索环节出了问题，而不是谁脑子笨、不好使的问题！联想之所以能提高记忆力，就是因为加深了记忆对象间的联系痕迹，使记忆对象间不再是“老死不相往来”，而是变成相互间有所联系、有所交往的亲密关系。至于它们之间的关系到底能亲密到何种程度，完全看你如何从中“斡旋”了，也就是看你的联想深度了。可以说，联想就是那个能随时随地给你提个醒的助手！这一点当你在考场上时就会有体验的，所以不要以为做联想是在浪费时间，应认识到联想是在加深记忆对象间的联系。联想的过程实际上是在为它们牵线搭桥，使它们成为一个整体，这样你再提取时就会牵一发而动全身，提一个而起来一串！请大家认真完成课后作业，并利用业余时间做些联想的练习，例如等车时可以联想一下公共汽车沿途经过的站点名，坐车时将看到的商店名进行单一的或组合的联想，或读书看报时有意识地进行联想，也可自己写词语进行联想，总之要做大量的联想练习，以适应这种记忆方法。课后作业：你对自己的记忆力有信心了吗？联想在超级记忆中有何作用？联想的原则有哪些？请做下面的联想训练：啤酒——咖啡松树——大海沙发——日历万宝路——超市电梯——吊车手提电脑——白领——松下电器太阳——快餐麦当劳——婴儿中国电信——女排——别墅网吧——气球手推车——电饭锅沙滩——奥运健儿——碧水蓝天——休闲娱乐皮鞋——钉书器——美术——中药轮船——海关——窗户——热那亚报纸——经济制裁——贸易争端——会计师——仲裁信用证——流动负债——科技——四通八达——假冒伪劣长征——八千里云和月——酷暑——军训友谊——经济——地球——皇冠——神话——河姆渡——奴隶——法官请你自己列表进行联想训练二、超级记忆法的具体记忆方法第3小时：具体技术方法之一一对应联第2小时的内容可谓是超级记忆法的开场白，大家在接触过这些内容后，尤其是在做了联想的练习后，再来学习下面的具体技术方法就会感到很容易了。我们一再强调超级记忆法所传授的记忆方法都是要借助“联想”来完成的，这些记忆方法的核心也是联想，只不过各个联想的具体方法不一样。因此联想能力的训练至关重要，要多做联想的训练，大家可以结合以后讲的具体技术方法在学中练，在练中学，尽快提高联想能力。我们在学习、生活中经常会遇到诸如下面的问题：郑和下西洋的时间是1405年；《孔已己》的作者是鲁迅；珠穆朗玛峰海拔8848米；微波炉业的霸主是格兰仕；美国现总统是布什 …… 历史、地理、政治、语文等文科学科中经常会碰到大量的填空题；生活中也经常遇到很多只有一个正确答案的问题。面对这些内容繁杂、数量庞大，但又相对较简单的问题，我们就可用一一对应联想法来解决。那么什么是一一对应联想法呢？一一对应联想法就是在只有唯一对应关系的两个记忆对象之间进行联想，使双方形成紧密的对应关系，以达到提起一方就能马上想起另一方的记忆目的。例如提起中国的首都想起的必然就是北京；问到中国最大的沙漠那就是塔克拉玛干沙漠，提起东岳那就是泰山。对于这些对应关系明确的内容，我们就可以在问题和答案之间直接进行联想，这样在以后见到问题时回想一下就可想起答案了。这个训练，我们实际上已在上一讲中的基础性训练的第一步中训练过了。下面我们再结合实例来进一步学习一下。例1、记忆下面的世界地理之最世界最长的河流是尼罗河世界最深的海沟是马里亚纳海沟世界最低的国家是荷兰世界最长的裂谷是东非大裂谷世界最大的高原是巴西高原世界最大的群岛是马来群岛世界最大的咸水湖是里海世界最大的暖流是墨西哥湾暖流世界最小的洋是北冰洋世界最深的湖泊是贝加尔湖世界最大的洋是太平洋世界最热的地方是阿济济亚世界最大的盆地是刚果盆地世界最狭长的国家是智利世界最大的沙漠是撒哈拉大沙漠世界最洼地是死海大家先用我们之前提到的联想的原则，进行一一对应联想，然后用手遮住答案，检测一下，看看否记住了？经过这样一联想，在问题与答案间建立了紧密的联系，就能够保持长时间的记忆，有些深刻的联想甚至会终生不忘。说明： 1、做这类问题的联想，可在需要记忆的对象之间寻找一个“突破口”即在问题与答案之间建立某种联系。如“热”与“挤”呀；“暖流”与“没洗够”等。当联想能力提高后，有时在两者之间扫一眼，脑中就会掠过一丝线索，然后很快结束联想。 2、联想时能用谐音的首选谐音，谐音困难的，用“加减法”即加字或减字以便于联想。如 “里海—里面是海水，巴西—把游客吸引来等。当然“里海”还可谐音成“利害”，巴西还可谐音成“把戏”但这样与题意联想起来却要费些周折，所以对于本题还是加字方便一些。 3、要注意联想时，叙述性内容要尽量简短，这样回忆起来也可以缩短时间。如果编的故事太长，回忆时不仅费时而且还有忘记的危险。例2 、记忆下列填空题：我国境内已知的最早人类是元谋人最早懂得人工取火的是山顶洞人最早掌握原始灌溉技术是在夏朝井田制盛行于西周提出“民贵君轻”思想的是孟子祖冲之是南朝人我国最早的农书是《齐民要术》孙思邈的著作是《千金方》世界上最早的纸币是“交子” 《清明上河图》是画家张择端的绘画《马可波罗行记》描绘的是元朝大都的繁华景象以下进行联想：最早人类是元谋人：最早的人类是长得猿模（元谋）样的人。最早懂得人工取火的是山顶洞人：早懂得人工取火的是一群挤在山顶洞里取暖的原始人受到石头碰撞所产生的火花的启发而学会的。最早掌握原始灌溉技术是在夏朝：人们最早掌握原始灌溉技术不过是利用了夏天潮（夏朝）起潮落的丰富水资源而已。井田制盛行于西周：过去井里的甜水熬制（井田制）的稀粥（西周）香极了。现在的井水就不行了。提出“民贵君轻”思想的是孟子：“民贵君轻”在封建社会是不可能实现，那时的人们只能梦想子（孟子）孙后代能实现了。祖冲之是南朝人：祖冲之出题考百官，常难倒一朝（南朝）人，故人常戏称之 “难朝”人。我国最早的农书是《齐民要术》：我国最早的农书是北魏杰出的农学家贾思勰所著，所以论“奇民”要数（齐民要术）老贾了。孙思邈的著作是《千金方》：我爸一心想个孙子，可我偏生了个女儿，爸看“思孙”的希望渺（孙思邈）茫了，方接受了这个千金（千金方）。世界上最早的纸币是“交子”：“把这世界上最早的纸币献给国家”，这是父亲去世时交代给儿子（交子）的遗言。《清明上河图》是画家张择端的绘画：《清明上河图》一直保存在我家，虽有些脏，部分折断（张择端），但仍价值连城。《马可波罗行记》描绘的是元朝大都的繁华景象：我家马啃菠萝（马可波罗）形迹（行记）可疑，原来吃草吃得大肚（元朝大肚）鼓鼓，渴了，才吃菠萝。例3、记忆下列各国的首都：蒙古首都乌兰巴托、越南首都河内、老持首都万象、菲律宾首都马尼拉、希腊首都雅典、意大利首都罗马、西班牙首都马德里、法国首都巴黎、荷兰首都阿姆斯特丹、芬兰首都赫尔辛基、澳大利亚首都堪培拉、瑞典首都斯德哥尔摩、新西兰首都惠灵顿、加拿大首都渥太华、埃及首都开罗下面进行联想：蒙古首都乌兰马托：蒙古是个草原国家，天气多变，所以乌云来了不脱（乌兰巴托）雨衣很自然。越南首都河内：大家知道，越难（越南）喝的药，体内（河内）的反应越大。老挝首都万象：老窝（老挝）在家里，外面的万千景象（万象）自然看不到了。菲律宾首都马尼拉：非礼宾（菲律宾）客，人家当然要骂你啦（马尼拉）。希腊首都雅典：赴宴时，妻子告诫我喝饮料要“慢吸啦”（希腊），举止优雅点（雅典）。意大利首都罗马：我大姨对我说：“旧社会，你大姨（意大利）过着骡马（罗马）般的生活”。西班牙首都马德里：我演的节目是戏班里的压（西班牙）轴戏，妈妈的心里（马德里）一直很高兴。法国首都马黎：工商局对无照经营的水果摊贩的处罚一般是“罚果”（法国）把梨（巴黎）没收。荷兰首都阿姆斯特丹：“荷花、兰（荷兰）花啊，母亲是特别担（阿姆斯特丹）心你们，要点回来”母亲叮嘱两个出门的女儿。芬兰首都赫尔辛基：过去生活困难，做点好吃的时候孩子们纷纷来（芬兰）到厨房，这时，妈妈总说：“好儿莫心急（赫尔辛基），一会就好”。澳大利亚首都堪培拉：“好大梨呀”（澳大利亚），我刚要买，妻子却说：“看好，别赔啦（堪培拉），也不知好不好吃”。瑞典首都斯德哥尔摩：哥让我给他掏耳屎，掏耳勺锐利了点（瑞典），使得哥耳膜（斯德哥尔摩）划破了。新西兰首都惠灵顿：爱人给我买了件新西服，兰（新西兰）色的，她说兰色会使灵感顿（惠灵顿）现。加拿大首都渥太华：我吃饭时夹、拿大（加拿大）块肉，可“握太滑”（渥太华）没夹住。埃及首都开罗：古代高官出门怕挨挤（埃及）都敲锣开（开罗）路。注意：联想完成后，不要总觉得还有更好的联想，从而频繁更换联想内容，这样回忆时容易造成混乱。一一对应联想法的优缺点：优点：简单灵活，方便快捷，短时间内能记忆大量的短小知识。缺点：应用范围不够广泛，遇有多层次、复杂的记忆对象时往往力不从心。不过总的说来，用一一应联想法来记忆短小精悍的内容非常奏效。课后作业：记忆西汉定都长安元朝定都大都东汉定都洛阳唐朝定都长安北宋定都东京南宋定都临安晋朝的都城均是在建康记忆文艺复兴时期代表人物和成就 1、但丁的《神曲》2、达芬奇的《最后的晚餐》3、莎士比亚的《哈姆雷特》 4、哥白尼提出太阳中心说5、伽利略首次用自制望远镜观察天体记忆各地质年代出现的特种：太古代：原始生命出现元古代：海水中出现藻类原始生物古生代：蕨类植物繁盛中生代：爬行动物、鸟类出现新生代：人类出现第4小时具体技术方法之二直接串连联想法上一讲我们讲了一一对应联想法的应用方法，它用起来快捷简单。但相比而言，它的应用范围不是很大，当遇到记忆层次多、内容复杂的材料时就不如其它记忆方法方便。但是，一一对应联想法是其它记忆方法的基础，后面讲的记忆方法也最终都要分解成一一对应联想法。任何复杂的记忆材料实际上都可划分若干个两上两个为一组的记忆单位，把这分解开的一组组再串起来就可组成一个完整的记忆材料。一一对应联想法正是利用这“两个一组” 的规律，在“问题与答案”之间进行联想，以达到记忆的目的。所以掌握好一一对应联想法是学习其它记忆方法的基础。我们来学习一下直接串连联想法。在北方，冬天里有一种小吃，叫冰糖葫芦。它是用一根长竹签把一个个山楂串起来，然后蘸上烧热的糖锅里的糖，再放在外面冻一下就可吃了，冰糖葫芦吃起来又凉又酸又甜，非常爽口，一根竹签常可串十几个山楂。我们的直接串连联想法就如同这根竹签一样，它把要记忆的苦干项内容串起来，形成一个整体，从而可以提一个而想出一大串，所以我们就形象的将这种记忆方面命名为直接串连联想法。下面来看一下具体应用：例1、记忆半坡氏族时期的社会生活情况: 1、普遍使用磨制器，使用磨制器的时代叫新石器时代，他们还使用弓箭。 2、原始农业已有发展，种植粮食作物栗。我国是最早培植栗的国家，已学会饲养猪狗鸡牛羊 3、已使用陶器 4、已学会建造房屋，过着定居的生活，已形成村落。对于这样整段句子，超级记忆法不能够一字不拉的都记住，但是可以记住几个关键字句。实际上我们在记忆时也没必要一字不差的再现原文，在考试时只要你能答出关键地方，叙述性内容没有原则上的错误，那你的得分就趋近于满分。至于填空题等要求严格的问题那另当别论。对于简答题等问题只要你能答出关键部分就会得分的，这是目前考试中的实际情况。所以我们对该题做以下技术处理： A、每条答案划分出苦干个关键字，具体划分如下：磨制石器、新石器时代、弓箭种植栗、饲养猪狗鸡牛羊陶器建造房屋、定居、村落 B、为了记忆方便，对于不是必须按照先后顺序记忆的条款，可以打乱其顺序排列，变成适于我们联想的顺序排列。本题中先记哪条都可以，并没有要求，为了联想方便，我们将其顺序排列为：2、1、3、4 经过以上的技术处理，本题就可简化成记忆下列这些短语了：种植栗、饲养猪狗鸡牛羊磨制石器、新石器时代、弓箭陶器建造房屋、定居、村落下面进行联想：首先将题干“半坡氏族”与“植植栗”进行联想，可这样进行联想：半山坡上的原始人充分利用山坡的资源种植板栗，（种植栗）然后接着联想，谁想没人饲养的野猪、野狗、野鸡、野牛、野羊（即饲养猪狗鸡牛羊）都来吃板栗，他们很生气，就磨制石器来打猎，新石器实在（新石器时代）不好使，于是制造了弓箭来狩猎（即磨制石器、新石器时代、弓箭）。半坡人把捕获的猎物饲养起来，可它们很淘气（陶器）到处乱跑，于是人们想到了建造房屋，圈养动物，同时自己也定居下来，人多了就渐渐成了村落（即建造房屋、定居、村落）。闭眼回忆一下，半坡人种植栗—猪狗鸡牛羊来吃—生气，磨制石器，新石器实在（新石器时代）不好使，发明了弓箭—饲养动物淘气（陶器）—建造房屋圈养、自己也定居、形成村落。这样通过一个故事就把答案要点全串起来了。半坡氏族的社会情况也记住了。由于进行了联想，所以对半坡氏族的社会情况印象很深，再考你类似于“什么时候人们开始使用弓箭、半坡氏族是种植栗还是水稻、人们从什么时候开始过定居生活”等问题时，你就不会感到模凌两可了，通过回忆联想马上就会选出正确答案。这就是直接串连联想法，把多项内容串连起来。例2、记忆亚洲的河流及其注入的海洋：注入太平洋的有：黄河、长江、黑龙江、湄公河注入印度洋的有：恒河、印度河、底可里斯河、幼发拉底河、伊洛瓦底江注入北冰洋的有：勒拿河、叶尼塞河、鄂毕河联想：注入太平洋的有：黄河、长江、黑龙江、湄公河我到太平洋保险公司给单位投保，没有保管好收据，偏巧保险公司电脑里也没记录，有人告我贪污该款，这下我可跳进黄河长江也洗不清。于是四处找证明，急的又黑又聋讲（黑龙江）不出话，忙的没工夫喝（湄公河）水。注入印度洋的有：恒河、印度河、底格里斯河、幼发拉底河、伊洛瓦底江宴会上我“注入”（喝）一肚洋（印度洋）酒，当时看到酒时就恒下心多喝（恒河），可一肚喝（印度河），于是就低下头不顾人格、理节、斯文地喝（底格里斯河）。谁想这是诱发拉肚地喝（幼发拉底河）法，回家后上吐下泻，下边是一落千里，上边哇地将（伊洛瓦底江）吃的都吐出来注入北冰洋的有：勒拿河、叶尼塞河、鄂毕河我被一人歹徒绑架，捆着吊在冰冷的北冰洋里，他们勒令我拿出宝盒（勒拿河），并威胁说，不交出来，夜里还把你塞河里（叶尼塞河），冻不死，也饿毙河（鄂毕河）里。例3、记忆秦灭六国的行后顺序韩赵魏楚燕齐联想：秦始皇征战六国君时喊（韩）叫着照（赵）胃（魏）部就是一刀，等拔出（楚）时他们已经咽气（燕齐）了。例4、记忆影响资本积累量的因素：首先是对劳动力的剥削程度其次是社会劳动生产率的水平最后是预付资本量的大小联想：先将题干“影响资本积累量的因素”与“对劳动力的剥削程度”进行联想：过去对于资本家而言影响资本积累量的因素之一是能否加强对劳动力的剥削程度，即多干活，少给钱，从而积累资本。然后接着想：现在整个社会劳动生产率的水平提高了，资本家要先预付些资本（如房子等）才能招来高级人才，这样预付资本量的大小则是影响资本积累量的主要因素。以上为直接串连联想法。直接串连联想法用于记忆5条答案左右的简答题、多选题效果是很好的。它的优点如下：能一次记忆10项左右的内容（记忆太多内容时容易“掉线”---- 遗忘）联想起来较简单。经过联想后，考试中若出现该题，特别是以多选题题型出现时，回忆一下联想，再选择备选答案时，就决不会出现“好像是又好像不是”的模凌两可的情况发生。对于记忆名词解释、多选、简答等有苦干要点答案的问题有很好的效果。可按前后顺序依次记忆，对于必须按顺序记忆的内容，最适合用此种方法。缺点： 1、因为是一环套一环的联想，所以中间的任何一环都不能中断，即不能遗忘，不然后面的就想不起来了。不过有时从后面往前推也能想起前一环节的内容。 2、回忆不方便。有时需要提取的是中间某一项内容，但也得从前往后联想一遍才能找出所要的内容，显得费时。 3、开头第一项内容千万不能忘记，忘记了，后面的各项就“群龙无首”，无从记起了。可偏偏是第一项内容易忘。诀窍： A.为了能记住第一项内容，可用问题的题干与这第一项内容进行一下联想，以加深印象。如例1中，用“半坡”与“栗”做一联想，这样就避免了两种情况的发生：一是避免了提问半坡氏族社会情况时想不起“栗”这一第一项内容，避免了想不起栗就想不起后面的猪狗……弓箭……定居等答案的情况的发生。即看着问题写不出答案。二是避免了虽然能清楚的记得栗……弓箭……建造房屋……村落等答案，但却想不起是什么题的答案的尴尬情况。即能写出答案但却不知回答的是什么问题。 B．在平时学习多项要点的问题时，可打乱原书上的顺序，直接在书本上按便于自己记忆的顺序标出1、2、3等顺序号。还可把联想内容简要地写在书上，这样以后稍加复习即可恢复记忆。课后作业： 1、记忆太平天国起义所经过的路线金田—永安—桂林—金州—长沙—岳州—武昌—九江—安庆—南京 2、记忆黄河流经的九个省、自治区青、川、甘、宁、内蒙古、晋、陕、豫、鲁 3、记忆货币的五种职能价值尺度、流通手段、贮藏手段、支付手段、世界货币 4、记忆企业破产财产清偿顺序破产财产优先支付破产费用后，按下列顺序清偿：破产企业所欠职工工资和劳动保险费用破产企业所欠税款破产债权 5、记忆“五代十国”的名称：五代：后梁、后唐、后晋、后汉、后周十国：吴、南唐、吴越、闽、楚、南平、南汉、前蜀、后蜀、北汉第5小时具体技术方法之三借助词句联想法一一对应联想是其它记忆方法的基础，直接串连联想法可以把若干个答案要点串连起来，它可看作是一一对应联想法的延伸，但任何事物都一样，如果中间涉及的环节越多则越要加小心，因为这其中的任何一环节出问题都会产生连锁反应，其后面依次进行的程序也都会因此受到影响。应用直接串连联想法时若“串连”的内容过多，就会产生“掉线、脱钩”的危险。为了降低记忆风险，我们引入“借助词句联想法”来缩短直接串连的长度和难度，人为地将其长度拆分成紧密相关的若干组，然后把记忆对象分配到各个组中去，我们用图示演示如下：一一对应联想法直接串连联想法借助词句联想法甲→乙甲→乙→丙→丁→戊→ 日→甲→乙…… 丙→丁 …… 月→丙→丁… 戊→已星→戊→已… …… …… …… 能看清楚吗？所谓借助词句联想法就是借助题外的词句与所需记忆的对象进行一一对应或直接串连联想的一种记忆方法。由于“外援”（如日月星等）中的每个字（或词、句）分担了记忆任务，这样就减轻了直接串连联想法以往“一人”操办到底的劳动强度，从而也降低了难度，防止了“脱钩、掉线”的危险。我们结合实例具体学习一下这种方法例1、记忆历史题中“商鞅变法”的主要内容一、废井田，开阡陌二、奖励军功三、建立县制四、奖励耕织我们选择“改革开放”四个字与四条答案要点分别进行联想这样就变成了：改—废井田，开阡陌革——奖励军功开——建立县制放——奖励耕织的形式。联想：改——废井田，开阡陌：“改”可想在“悔改”，可假想：商鞅变法中规定把不思悔改的贪污吏扔废井填（废井田）土埋了，并打开他家前门（开阡陌）把财物分发给百姓。革——奖励军功：“革”想成“皮革”：古代皮革是贵重东西，所以变法中规定将皮革奖励给军功（奖励军功）大的人，军功越大，奖的皮革越多。开——建立县制：“开”想成“开始”：变法中也开始对王侯建立限制（建立县制）机制，以防对政权构成威胁放——奖励耕织：“放”想成“放牧”：对放牧多的人奖励耕牛和织布（奖励耕织），以鼓励发展农牧业。闭眼回忆一下，看是否记住了？通过“改革开放”一词就把“商鞅变法”的四点内容记住了。这就是借助词句联想法，从题外请“外援”来对记忆对象进行联想。再来看一例子例2、记忆影响气候的主要因素有洋流、地形、海陆分布、大气环流、纬度。上题答案有5点，我们可借助“唐宋元明清”一词语来与之分别联想。即：唐——洋流宋——地形元——海陆分布明——大气环流清——纬度联想：唐——洋流：“唐”可谐音成“淌”，今年雨水多，下的雨水最终都淌进“洋”流进海。宋——地形：“宋”谐音成“送”，来我家的客人走时，我一定得送出去，因为这里被大水冲得地形复杂不好走。元——海陆分布：“元”谐音成“园”，我家的菜园也被冲的高一块低一块的，高处裸露，低处有水，如同海陆分布一样。明——大气环流：“明”想成“明天”，天气预报说，明天还有雨，是因为几大暖气流循环流（大气环流）过的缘故。清——纬度：“清”谐音成“晴”，天气总也不晴，大概是因为纬度低，处于热带的缘故吧，还得下雨。这样通过“唐宋元明清”五个字就记住了影响气候的主要因素。我们在应用借助词句联想时应注意以下几点： 1、“外援”词句的个数要与所需记忆的条款数目相等。如例1中有四个答案要点，我们就选用了“改革开放”四个字与之对应；例2中有五个要点我们就用“唐宋元明清”五个字与之相应。几条答案就选择几个字，不能多也不能少。 2、所选择的词句之间必须是紧密相关的。必须选用成语、俗语、歇后语、诗词等相互间存在紧密联系的词句，不能是东一个，西一个的临时拼凑的词句。如可以以选择：人口手、日月星、海上升明月、在那遥远的地方、飞流直下三千尺、老虎拉车—谁赶（敢）等词句。因为这些都是约定俗成的，谁也不能够随便在其中间再加减字的。答题时数一下“外援”的个数，就知道了有几条答案，不会遗漏答案数目。相反，若选用“你来了、你快点说、怎么还没来”等词句的话，回忆时就会拿不准到底是“你来了”还是“你回来了”亦或是“你才回来吗？等词句，拿不准几个字，就可能漏答要点。 3、借助的词句要选用自己所熟悉的。如果找的词句连你自己都陌生，也就是说连记忆这些词句本身都成问题，可千万别选用，因为这样的词句很容易忘记。忘记了选用的词句就意味着忘记了答案。这个词句就好比是开门的钥匙，丢了它，你就进不了屋了。所以一定要选择那些你张嘴就来的、不假思索的、脱口而出的词句，唐诗宋词、成语、歇后语、熟悉的歌词、歌曲名等是最佳选择。 4、联想前要先划出答案中的关键词。有的答案中带有一些叙述性的内容，应用借助词句联想法时，“外援”词不可能与答案中的每个字都进行联想，只能先划分出关键词，再用外援词与之进行联想，所以需要先行划出关键、能起到“提纲携领”作用的重要词。事实上，每个答案的要点中都有“点睛之语”，抓住要害，抓住重点答题是应试的诀窍！一道题中，你把关键的条框框答出来了，即便补充、途述得不够丰满，那起码2/3或3 /5的分数是能拿到的，要知道，老师判卷时都是按要点给分的。如例1商鞅变法的主要内容这道题若是5分的话，你答出四个要点，那最少可得3分。 5、有时干脆就用提出问题的题干作为“外援”的词句。如商鞅变法一题，也可选用“商鞅变法”四个字与四条答案进行联想。但要注意的是，这样的题干得选用那种不论怎么提问都会出现的题干才行。不然的话，考试中若换个角度出，原来的所借用的“外援”不再出现了，那也就想不起答案了。例如不论怎么考商鞅变法，这“商鞅变法”四个字都一定会出现，那我们就可放心地选用。再一个，题干的字数要与答案要点数量保持一致。例3、记忆宋太祖为了巩固统治，加强中央集权所采取的措施： 1、用“杯酒释兵权”的手段，削夺了朝中大将和地方节度使的后权（关键字：杯酒释兵权）。 2、加强中央禁军控制，由皇帝直接控制（关键字：中央禁军）。 3、派文官做知州取代原节度使，掌握地方行政权（文官、地方行政权） 4、派转运使到各地管理财政，规定各地方收到的租税，除一部分留归地方使用外，其余由转运使运送中央（关键字：转运使、管理财政）联想：我们用“老谋深算”四个字与四个答案要点中的关键字进行联想。 “老”想成“年老”，宋太祖向年老的老臣每人敬杯酒是（释）想要他们的兵权（杯酒释兵权） “谋”想成“谋害”，宋太祖做了皇帝后，害怕被谋害，就组建了中央禁军来保护自己（中央禁军） “深”想成“深知”，宋太祖深知“文能安邦，武能治国”，于是派文官掌握地方行政权（文官、地方行政权），作好基屋工作。 “算”想成“算计”，宋太祖很会算计，怕地方官贪污，于是派专人运回财税，使（转运使）管理财政的权利掌握在国家手里（即转运使、管理财政）。诀窍： 1、选择“外授”词句时，可选些与题意较近的词句，如本例中用“老谋深算”就很容易联想并有助于回忆。这比选择“上下左右、多快好省”等词语更贴近题意。在用时还可做一下联想以加深印象，如想：宋太祖“老谋深算”，想了很多办法来加强中央集权。 2、联想时要使联想内容有一个主题，不要各自联想各自的。本例中每个字都是往“宋太祖”身上靠的。若各想各的，虽然也能完成联想，但缺少一个“主线”，容易“脱钩、掉线”。例4、记忆资本主义发展过程中引起劳动力增加趋势的主要因素有： 1、随着人口的自然增长，进入劳动年龄的人数不断增加。（关键字：人口增长、劳动年龄、人数增加）。 2、生产过程的机械化，使大量使用童工成为可能。（关键字：机械化、童工）。 3、越来越多的妇女加入劳动力出卖者的行列。（关键字：妇女）。 4、资本主义在农村的发展，使大批个体农民破产，农村劳动力大批转入城市，增加工业及其它行业劳动力的供给。（关键字：农民） 5、竞争使许多中小资本家、小商品生产者和个体劳动者破产，使他们中许多人加入雇佣劳动者行列。（关键字：中小资本家、小商品生产者、个体劳动者、破产）。我们选用“我农兵学商”五个字与上述五条答案进行关想： “工”与“人口增长、劳动年龄、人数增加”：这很容易联想，资本主义发展过程中，需要大量的工人，随着人口的不断增长（人口增长）达到劳动年龄（劳动年龄）的人数也不断增加（人数增加），工人也越来越多。 “农”与“机械化、童工”：农业实行机械化后，种田就很轻松了，以至于童工都可操作（即机械化、童工）。 “兵”与“妇女”：资本主义在侵略时，土兵少了，就征妇女入伍（妇女） “学”与“农民”：旧社会上得起学的都是富家子弟，农民的孩子上不起（农民）。 “商”与“中小资本家、小商品生产者、个体劳动者、破产”：资本主义商业社会竞争激烈，那些中小资本家、小商品生产者、个体劳动者，稍不留神就会破产。这样通过“工”想到“人口增长、劳动年龄、人数增加”：通过“农”想到“机械化、童工”；通过“兵”想到“妇女”；通过“学”想到“农民”；通过“商”想到“中小资本家、小商品生产者、个体劳动者、破产”则这道题的要点就记住了。例5、记忆政治经济学中的一道问题： “影响利润率的主要因素”： 1、剩余价值率 2、资本有机构成 3、资本的周转速度 4、不变资本的节省我们选择“多快好省”四字与之对应联想： “多”与“剩余价值率”：上市公司利润多了，公司账户就剩余很多钱，股票价值也陆续上升（剩余价值率） “快”与“资本有机构成”：要想较快获取利润，手中的资本有机会就要购成功公司的股票（资本有机组成）以增值。 “好”与“资本的周转速度”：获利好的项目，要求资本的周转速度要快，即单位时间内周转越快，获利越大。（资本的周转速度） “省”与“不变资本的节省”：节省、再节省是每个企业不变的追求，资本的节省就意味着利润的增加。（不变资本的节省）这样，用“多快好省”四个字就记住了“影响利润率的主要因素”这道题的答案。有些人可能会问“我们一次需要记忆那么多问题，有那么多词句可借助的吗？” 这个你不用担心，我们每个正常人都掌握了大量的诗词、成语、短语、歇后语，“外援” 足够多。平时你可有意识的把那些三字经、五言诗、七言诗、或歌名、歌词等写下来，常翻翻，加深印象。另外，同一句词句还可反复使用，可记多道题，只要注意前后要间隔一段时就地。“那会不会答错题呢？“只要你对该题有一点印象就不会张冠李戴。用“改革开放”记完“商鞅变法”后再用来记“宋太祖加强中央集权措施”，那考试时你决不会答混。还有，用借助词句联想记忆东西，最好是7项左右的问题，多于7项不不太方便选用词句。最后，还是强调要不断加强联想练习，联想的水平决定你联想的速度和深度，过硬的联想能力可使我们在短时间内记忆大量的内容。下面我们来看一下借助词句联想法的优缺点：优点： 1、用借助词顺联想法能完成多选题、简答题、名词解释、及部分论述题的记忆任务，这些题几乎占了整个卷面分数的50%强。很多参加职称考试的人目标就是60分，因为及格就能取得相关资格证明。所以学好借助词句联想法，几乎就可为你打来“半壁江山”。当然我们不赞成“及格万岁”的口号，但在时间紧，任务重的情况下，借助词句联想法可以帮你大忙。 2、借助词句联想法因为有了“外援”的介入，实际上又变成了一一对应联想法和直接串连联想法，记忆难度降低了。缺点：首先要寻找与答案数量对等的词句，这样不太方便。如果“外援”选的不好的话，一是给联想增加了难度，二是考试时有可能想不起借助的是什么词句，从而无法记起答案。联想能力不强的人，联想起来有些费劲。解决的方法：一是要平时多储备词句；二是想好“外援”后，直接将其写在书上或笔记本上，这样复习时很快就会想起原来的联想；三还是要加强联想的训练。我们抄录一些词句以供大家参考：上中下、人口手、日月星、车马炮、人之初、性本善、大小来去、多快好省、大好河山、旭日东升、日出江南、聪明伶俐、老当益壮、力不从心、好事多磨、艰苦朴素海内存知已、天涯若比邻、海上升明月、天涯共此时、野火烧不尽、春风吹又生、春眠不觉晓、处处闻啼鸟黄河之水天上来、奔流到海不复还、故人西辞黄鹤楼、日照香炉生紫烟、遥看瀑布挂前川、劝君更饮一杯酒课后作业： 1、记忆王安石变法的主要内容： a、保甲法 b、青苗法 c、农田水利法 d、募役法 e、方田均税法 2、记忆会计科目的作用： a、会计科目是反映资金运动的方法 b、会计科目是组织会计核算的依据 c、会计科目是进行会计管理的手段 d、会计科目是加强国民经济核算的工具 3、记忆北欧包括挪威、瑞典、芬兰、丹麦、冰岛5国，各国的经济情况是：挪威：以渔业、航运、和石油为主瑞典：木材、纸浆、新闻纸、纤维板的出口居世界前列。芬兰：森林和水利资源丰富丹麦：乳肉牧业和家禽饲养业发达冰岛：以渔业为主第6小时具体技术方法之四数字编程联想法（一）前几讲讲到的一一对应联想法、直接串连联想法、借助词句联想法，都有各自的优点，不同的情况下可选用这几个不同的记忆方法。但它们有一个共同的不足：就是应用范围不够广泛。数字编程联想法克服了这方面的不足，是超级记忆法中应用范围最广的一种记忆方法，几乎可以记忆学习、生活中的各种类型问题，不仅仅只限于数字的记忆，它是超级记忆法中最重要的一种记忆方法之一。掌握它，你可以作到：改变生活中丢三落四的不良习惯！一次性记忆几十项、上百项内容，并且可以倒背如流！至少可以记忆圆周率小数点后200位数字！可以按座次记忆水浒中108位梁山好汉的绰号、姓名！ 54张扑克牌打乱顺序后，你可记住每张牌的先后顺序，并且可以随口说出“第几张牌是什么“或”红桃K”是第几张，或“红桃2、黑桃2、方片2、梅花2各在第几张”等。可以按顺序记忆并背诵观从当场说出的几十项词语！讲课时不用看讲稿，即能记住所要讲内容的要点、提纲！开会时不用做笔记，即能记住内容提要，回去传达时不会有遗漏！你可以记住现在世界上的所有国家及其首都！你可按先后顺序记住中国历史上历朝历代皇帝的名字！如果你是老师，新学期开始，你可以记住全班几十名新生的学号、姓名，点名时完全可以不用看点名册能够按顺序记住元素周期表上的100多个元素能够按人口从多到少的顺序记住我国55个少数民族名称。 ………… 只要你掌握了数字编程联想法，其应用范围是非常广阔的，你完全可以自已去开发去探求。那么什么是数字编程联想法呢？数字编程联想法就是把10个阿拉伯数字及其每个组合都赋予特定的意思（即编程），然后作为与记忆对象进行联想的工具。理论上讲，可以把数字从“1”一直到几万，每一个都赋予一个含义，但在实践中我们感到，一般有100个数字的编程就够用了。我们将用2个小时的时间把数字编程联想法介绍给大家，本讲先介绍前50个数字编程。首先介绍前10个数字的编程。我们经常可以听到幼儿园的小朋友在学习1- 10个数字时这样念到：1象铅笔细长条，2象野子水上漂，3象弹簧蹦呀跳，4象红旗飘呀飘，5象秤钩来卖菜，6象烟斗冒青烟，7象镰刀割青草，8象麻花宁一遭，9象球拍能打球，10象鸡蛋做蛋糕。这是大人们利用10个阿拉伯数字的象形而给予每个数字一个特定的、有助于记忆的含义。这样一来，枯燥的数字就转化成了孩子们日常生活中能看到的实物形象，能够浮现物象，读起来又合辙押韵，孩子们就容易记住。那么，我们也按照这一歌谣，把10个阿拉伯数字赋予了以下特定含义，即：1=铅笔 2=鸭子 3=弹簧 4=红旗 5=秤钩 6=烟斗 7=镰刀 8=麻花 9=球拍 10=鸡蛋那如何应用呢？把这些编程同所需记忆的内容进行联想即可，这样，想起10个数字就想起了答案。举些例子例1、记忆浙江省的10个名胜古迹： 1、西湖 2、普陀山 3、天台山 4、乐清北雁荡山 5、莫干山 6、嘉兴南湖 7、桐庐瑶琳仙境 8、永嘉楠溪江 9、天目山、10、钱塘江观潮。我们把1-10的数字编程与10个景点名称进行一下联想，具体如下： “1=铅笔”与“西湖”：我用铅笔画的西湖美景获奖了，可不久就开始变得模糊起来，我很后悔没用彩笔画。 “2=鸭子”=“普陀山”：可假想浙江有一种“神鸭”，又大又健壮，能驮人飞行，所以来这的游客普遍要感受一下被鸭子驮上山（普陀山）的感觉。 “3=弹簧”与“天台山”：想象游客们脚踩着弹簧，一下子就被弹到天台上（天台山）—— 一个能上天的台上。 “4=红旗”与“乐清北雁荡山”：游客们摇着红旗欢呼，原来他们快乐的情绪是被大雁回荡在山（乐清北雁荡山）谷中的叫声所鼓舞的。 “5=秤钩”与“莫干山”： “6=烟斗”与“嘉兴南湖”：有很多叨着烟斗的老人与家人兴致勃勃的在那湖（嘉兴南湖）中划艇。 “7=镰刀”与“桐庐瑶琳仙境”：爬山时，我带着镰刀在前开路，砍着砍着，忽然看到一个铜炉，上面燃着的香烟绕林，真有些仙境（桐庐瑶琳仙境）的意味。 “8=麻花”与“永嘉楠溪江”：我问当地的一家麻花店为什么他的麻花这么好吃，他说“我们追求质量‘永佳’（永嘉），细节难细讲（楠溪江），我很忙”。 “9=球拍”与“天目山”：最好的球拍是用天上的木头作的，可上（天目山）哪儿去找呢？ “10=鸡蛋”与“钱塘江观潮”：“把鸡蛋打碎掺几钱钱糖浆冲服，管潮（钱塘江观潮）湿引起感冒”，这是我在路途上听人说的。回忆一下能想起这10个景点吗？由“1”想到铅笔想到画的西湖美景，由“2”想到鸭子进而想到普陀山……由“10”想到鸡蛋想到钱塘江观潮，10个景点通过10个数字的编程就联想起来了，这就是数字编程联想法。学习了数字编程，今后当你再看见这些阿拉伯数字时就不会感到枯燥无味了，因为它们每个都被赋予了新的含义，穿上了新衣服，作了“美容”，令人耳目一新了。前面，我们讲过机械记忆的广度为每次记忆7±2项内容，超过7项，记起来就会越来越模糊，很难保持记忆。而数字编程联想法则不受这个限制，只要你身体还允许，在不是感到很劳累的情况下都可进行记忆，并且每次可记忆几十甚至上百项内容。每个数字的编程联想一个记忆对象，这是能一次记忆成百上千项内容的奥秘所在！按数字的先后顺序就可“钩”出所记忆对象的顺序，这同样也是超级记忆表演中一个秘密！例2、记忆《马关条约》的主要内容：清政府割辽东半岛、台湾、澎湖列岛给日本赔偿日本军费白银2亿两开放沙市、重庆、苏州、杭州为商埠允许日本在通商口岸设厂技术处理：我们把上述条款划分为10个关键词句：割辽东半岛 2、台湾 3、澎湖列岛 4、赔偿 5、白银2亿两 6、开放沙市 7、重庆 8、苏州 9杭州、商埠 10、通商口岸设厂然后用1-10个数字的编程与这些关键字句进行联想联想： “1=铅笔”与“割辽东半岛”：清政府签约时是用铜笔签的，由于害怕，削铅笔时，手被割了个洞（割辽东），旁边过来帮忙的人也拌倒（半岛）了。 “2=鸭子”与“台湾”：签完字，日本人要吃鸭子，天太晚（台湾）了就睡在那儿。 “3=弹簧”与“澎湖列岛”：有个爱国的人听说签约后很气愤，就手持弹簧刀来刺杀日本人，却碰壶趔趄倒了（澎湖列岛），惊醒了日本人。 “4=红旗”与“赔款”：人们高举红旗上街，高呼不赔款。 “5=秤钩”与“白银2亿两”：但清政府还是赔了款，过秤那天，秤钩上钩着“两衣”2亿）襟白银”（即白银2亿两）。 “6=烟斗”与“开放沙市”：日本还要求清政府不能禁烟，还要鼓吹烟斗放开（开放）的抽，啥事（少市）没有。 “7=镰刀”与“重庆”：人们忍无可忍，拿起了镰刀杀死了几个侵略者后重重的庆（重庆）祝一番。 “8=麻花”与“苏州”：庆祝后，又吃了麻花，喝了几碗苏子粥（苏州）。 “9=球拍”与“杭州、商埠”：球拍被人们当作武器来以备不测，特别是杭州的商埠（杭州、商埠）每家都有很多球拍。 “10=鸡蛋”与“通商口岸设厂”：那时，能吃得起鸡蛋的是那些在通商口岸设厂的外国人，于是人们为了抗议，都不把鸡蛋卖给他们。再加头默想一遍，马关条约的主要内容就通过这10个数字记住了。 11-20的数字编程采用谐音的方式，列举如下： 11=十·一国庆节 12=失学儿童 13=衣衫 14=时事 15=食物 16=石榴 17=仪器 18=姨妈 19=药酒 20=按铃应用：例2、记忆孙中山颁布《中华民国临时约法》的主要内容：中华民国主权属于全体国民，国内各民族一律平等，国民有言论、结社、集会、著作的自由，参议院行使立法权、有弹劾总统的权利。为了节省篇幅，我们用数字的编程直接与上述划线部分的关键词进行联想，并且也不再重复列出每个数字的编程了。联想： “11”与“主权”：每年十一国庆节，我们都会庆祝劳动人民终于掌握“主权”了。 “12”与“全体国民”：现在失学儿童受到了全体国民的关注。 “13”与“各民族一律平等”：清朝时，穿着黄袍马褂衣衫的人，就比别的民族的人高人一等，临时约法规定，今后不论穿什么衣衫，各民族一律平等。 “14”与“言论”：临时约法使老百姓能自由谈论时事了，因为有了言论自由。 “15”与“结社”：临时约法，使百姓能够安居乐业，食物渐渐充足后，那些过去被迫打家劫舍（结社）的人也走了正道。 “16”与“集会”：各种水果也开始多起来，尤其是石榴在集会（集市）上到处可见 “17”与“著作自由”：国民政府有感于国内技术的落后，于是允许介绍外国先进仪器设备的著作自由发表。 “18”与“参议院”：那时候，姨妈竞选进了参议院，她是第一个参政的女议员。 “19”与“立法权”：临时约法还规定，“药酒”法的立法权也交由参议院制订。 “20”与“弹劾总统”：为了约束总统的权利，规定2/3的议员同时按铃就可弹劾总统。这样的联想既荒诞又不符合史实，但却能帮助我们记忆，应该我可厚非。21——30的数字，我们选用人体部位的名称作为其编程的。即： 21=壮举 22=眼睛 23=鼻子 24=嘴 25=耳朵 26=胸 27=肚脐 28=腰 29=手 3 0=脚例3、记忆中国百家姓复姓中的10个司马、诸葛、东方、皇甫、上官、公孙、百里、东郭、西门、羊舌我们用21——30的数字编程与之联想联想： “21”与“司马”：头马一定要管好，饲养过马的人都知道这个道理。 “22”与“诸葛”：眼睛能看到千里之外的敌军情况是诸葛亮战无不胜的原因。 “23”与“东方”鼻子小是东方人的特征。 “24”与“皇甫”：嘴甜才能吃得开，尤其在皇府（皇甫）做事的人更得如此。 “25”与“上官”：相面的人说我耳朵大，能当上大官（上官）。 “26”与“公孙”：邻居老头很“凶”（胸），可对喊着“外公”，外公“的孙（公孙）子却很慈祥”。 “27”与“百里”：非洲有一部落，女人以肚脐大为美，肚脐大的女人就是百里挑一的美人。 “28”与“东郭”：很多女怕腰粗难看，冬天一过（东郭）就开始忙着减肥。 “29”与“西门”：最近，我的手有种神奇的力量：总吸门（西门。） “30”与“羊舌”：我的脚气是被羊舌舔好的，这是民间秘方。经过编程联想后，实际上又实成了一一对应联想法，简化了记忆环节，从而加大了一次记忆的容量。 31—40的编程采用的是谐音方法，具体如下 31=山药 32=善良（“2”又读两） 33=杀伤 34=伤势 35=上午 36=山路 37=神奇 38=伤疤 39=散酒 40=司令具体应用举例：例4、记忆世界10大著名运河的名字及其所属国家（按运河的长度从长到短的顺序排列）京杭运河—中国伊利运河—美国苏伊士运河—埃及阿尔贝特运河—比利时莫斯科运河—俄罗斯伏尔加河—顿河运河—俄罗斯基尔运河—德国约塔运河—瑞典曼彻斯特运河—英国下面进行联想： “31”与“京杭运河—中国”：山药（一种药、食两用的药材）经行（京杭）家认定，孕妇喝（运河）有好处，这是中国的偏方。 “32”与“伊利运河——美国”：开凿大运河时，善良的百姓用顽强的毅力（伊利）开挖，没过（美国）上一天好日子。 “33”与“苏伊士运河——埃及”：凿运河时需要用炸药炸土方，所以杀伤人是难免的，苏女士（苏伊士）就哀伤极（埃及）了。 “34”与“阿尔贝特运河——比利时”：因为伤员中伤势严重的就是苏女士的二儿子，二儿被特（阿尔贝特）大石头击中鼻子，鼻利折（比利时）。 “35”与“莫斯科运河——俄罗斯”：医生抢救了一上午，后来对苏女士说：“没事，可（莫斯科）放心了，等他知道饿了就没事（俄罗斯）了”。 “36”与“伏尔加河——顿河运河——俄罗斯”：出院当天，走在回家的山路上，苏女士对儿子说：“回家妈给你拿伏尔加喝，再炖盒（顿河）肉下酒，我儿饿喽，是（俄罗斯）吗？ ” “37”与“基尔运河——德国”：回家后，邻居告诉了一个神奇的秘方，能扶正鼻子，就是把鸡耳（基尔）血滴在鼻上，这得过（德国）权威人士的肯定。 “38”与“约塔运河——瑞典”：二儿了伤好后，留下了难难看的伤疤，从此，没有姑娘愿约他（约塔），他进取的锐气一点（瑞典）都没了。 “39”与“马拿马运可——马拿马”：从此，他经常喝散酒解愁，喝醉了就喃喃自语到：“疤那么（马拿马）难看吗，疤那么（马拿马）难看吗？” “40”与“曼彻斯特运河——英国”：司令闻听后，前来劝解，他从司令那慢且特斯文（曼彻斯特）的话语中明白了，人不论美丑都应过（英国）同样的生活。 41—50的数字也采用谐音的方式，具体如下： 41=司仪 42=适量 43=失散 44=逝世 45=失误 46=思路 47=司机 48=死马 49=四旧50=武林应用举例例5、按顺序记忆下列词语资本家、购买劳动力、资本、工人购买生活资料、消费、生产中被使用、劳动力价值、剩余价值、价值增值、可变资本。联想： “41”与“资本家”：司仪当然爱到资本家那主持婚礼，因为小费给的多呀！ “42”与“购买劳动力”：但资本家也是适量给红包，他们宁肯用省下的钱去购买劳动力，也不愿多给小费。 “43”与“资本”：工人阶级失散流离，是因为他们贫穷，没有“资本”（钱）。 “44”与“工人购买生活资料”：资本家家属逝世，操办所花费的金钱，足够工人购买几年的生活资料。 “45”与“消费”：工人们由于失误造成的残次品，得自己消费（赔偿）。 “46”与“生产中被使用”：有的资本家承诺，对于能改进生产的好思路，好想法，在生产中被使用后，会给予奖励。 “47”与“劳动力价值”：工厂里，司机不用劳动，省力，但架子（劳动力价值）似乎也大。 “48”与“剩余价值”：资本家农场里的死马，剩余的价值就是还能卖肉。 “49”与“价值增值”：谁要是有除“四旧”时的文物，那价值增值是一定的了。 “50”与“可变资本”：过去有些武林中人热衷于习武，是因为武艺可变成“资本”（可变资本），可以混碗饭吃。上面的联想完成后，把它们串起来就是政治经济不中“可变资本”的名词解释的答案关键词，其全文如下：资本家用来购买劳动力的那部分资本，其价值随着工人购买生活资料用于消费而消失了，但劳动力在生产中被使用，不仅创造出劳动力价值，而且创造出剩出价值，实现了价值增值，叫做可变资本。需要说明的是，用这种方法记忆名词释等题，也仅是能把关键词句记下来，它不能把每个字都记住，尽管如此，它还是能很有效的帮助记忆的，不要忘记你还有机械记忆的本能呢。只要你对这道题有印象，认真学了，那考场上你们就可以按这个线索顺藤摸瓜，使答案趋于圆满。我们来总结一下数字编程联想法 1、一次记忆上百项甚至更多内容。 2、应用范围广泛，适用于许多题型的答案要点记忆。 3、应用简单，只要你掌握一批编程，然后用一一对应联想法去联想就行。 4、它常用在快速记忆表演上，能按正反方向的顺序记忆大量的内容，外行人会看得目瞪口呆。我们后面会抽出两小时的时间来专门学习超级记忆的演示。 5、掌握好这一方法要过两关：一是要牢固的掌握一批编程，并且要特别熟练。要做到看到数字，就能不假思索的、脱口而出它的编程的程度。二是联想关。还是那句话，要多做联想，先不图快，力求准确，然后再在一“快”字上下工夫。联想速度和准确性都上去了后，在学习、表演上，尤其是临场表演时，才能快速、准确地记住眼前出现的内容。 6、掌握这些编程可用这样的方法：剪出100个卡片，在每张卡片的正反面分别写出数字和对应的编程，然后打乱顺序，从中随便抽出一张，看能否看到数字就想起编程或看到编程便能想起数字。对于非常熟练的可放到一边不再管了，把那些得想一会儿的卡片放在一起，再把那些怎么也想不出的卡片另外放一块儿，然后挨个突破。重点记那些怎么也想不起的卡片。这样，用不了多久，100个数字编程便都能记住了。 7、在应用上，数字可每十个编成一组，用时一组一组的用。如果同时记忆几道题，而每道题的答案数量不到十个或是十几个的时候，选择数字时要从整数组开始。例如，现在需要用数字编程联想法来记忆两道题，第一题的答案有7条，则可用1—7的数字编程来记，而第二题的答案有13条，那在选择数字编程时就不能从8开始，而要从11开始，即第二题的数字编程是11—23。如果还有第三题，那则要从“31”开始了。这样做，是为了防止记忆混乱。 8、最后一点，本书所提供的编程仅是供参考的，大家完全可以根据自己的实际情况另编一套。课后作业： 1、熟练掌握前50个数字编程。 2、记忆24节气名称：立春、雨水、惊蛰、春分、清明、谷雨芒夏、小满、芒种、夏至、小暑、大署立秋、处暑、白露、秋分、寒露、相降立冬、小雪、大雪、冬至、小寒、大寒第7小时具体技术方法之四数字编程联想法（二）上一讲我们学习了数字编程联想法的前50个的数字编程，今天我们继续学习后50个数字编程。下面我们把51—100的数字编程一并写出，然后再结合实例来讲解其应用。 51=武艺 52=武二 53=午餐 54=武士 55=污物 56=无聊 57=武器 58=尾巴 59=五角 60=留连 61=轮椅 62=驴儿 63=庐山 64=螺丝 65=落伍 66=流露 67=漏气 68=篱笆 69=溜走 70=麒麟 71=起义 72=妻儿 73=棋圣 74=气死 75=欺侮 76=歧路 77=七七事变78=气派 79=吃酒 80=白领 81=白蚁 82=博爱 83=爬山 84=博士 85=宝物 86=八路 87=八旗 88=爸爸 89=白酒 90=酒令 91=就义 92=酒量 93=九三学社94=旧事 95=旧物 96=久留 97=香港（回归）98=酒吧 99=舅舅 100=满分以上的编程除几个特殊数字外都采用谐音的方式编程，这样容易记忆下面举几个应用例子。例1、高三政治中有这样一道题：什么是社会主义的根本任务及实现社会主义根本任务的意义？答案：社会主义的根本任务是解放和发展生产力。实现社会主义根本任务的意义：是实现社会主义根本目标的需要，是解决我国现阶段社会主要矛盾的根本途径，是巩固和发展社会主义制度的需要。只有创造出比资本主义更高的劳动生产率，才能充分显示社会主义制度的优越性，最终战胜胜资本主义。技术处理：把上述答案划分成以下的关键词解放和发展、生产力、实现社会主义、根本目标、解决、现阶段、矛盾根本途径、巩固和发展、社会主义制度、创造出、资本主义、劳动生产率、充分显示、优越性、战胜资本主义。共16个关键词。我们选用51—66的数字编程与之联想，联想如下。 “51”与“解放和发展”：解放军正是靠一身好武艺才解放了人民，发展（解放和发展）壮大了革命队伍。 “52”与“生产力”：武二——武松比身残的大哥力（生产力）气大。 “53”与“实现社会主义”：刚解放时，人们干劲很高，常顾不上吃午餐，都在为早日实现社会主义而忘我劳动。 “54”与“根本目标”：那时人人都大公无私，大家心往一处使，根本目标就是建设家园。 “55”与“解决”：市民有中的生活污物都自行解决，人不乱扔。 “56”与“现阶段”：“闲得无聊”，是现队段很多年轻人的口头禅，那时人们却不这样，整天干劲十足。 “57”与“矛盾”：政府号召人们上缴战时流落到百姓手中的武器，人们纷纷上缴，最好笑的是有人连自家的予和盾（矛盾）也上缴了。 “58”与“根本途径”：为了割资本主义尾巴，根本途径就是没收资本家的财产。 “59”与“巩固和发展”：五角星红旗是我们的国旗，只有巩固和发展社会主义，人们才能过上好生活。 “60”与“社会主义制度”：很多外国人来中国后，留连忘返，感叹社会主义制度下的中国发生了翻天覆地的变化。 “62”与“资本主义”：连驴儿都吹嘶鸣叫，好象是庆贺打跑了资本主义。 “63”与“劳动生产率”：庐山风景区附近的居民都积极劳动，生产绿（劳动生产率）色食品招待天下客。 “64”与“充分显示”：建国初期，百废待兴，人们拾到颗螺丝也都缴公，充分显示了人们建设国家的决心 “65”与“优越性”：那时，人们穿的虽有些落伍，但内心却有种优越性，因为从此可以当家作主人了。 “66”与“战胜资本主义”：每个人的脸都流露出战胜资本主我的信心和决心。回头默想一遍，由51想到“武艺”想到“解放和发展”，由52想到“武二”想到“生产力”，由53想到“午餐”想到“实现社会主义”……这样通过51—66的数字编程就记住了该题的答案要点。再举一例例2、记忆中国“二十四史”的名称：《史记》、《汉书》、《后汉书》、《三国志》、《晋书》《宋书》、《南齐书》、《梁书》、《陈书》、《魏书》《北齐书》、《周书》、《隋书》、《南史》、《北史》《旧唐书》、《新唐书》、《旧五代史》、《新五代史》《宋史》、《辽史》、《金史》、《元史》、《明史》我们来用71—94的数字编程与上述内容进行联想。联想： “71”与“《史记》”：在古代，起义的时机（史记）一到，被压迫的农民们就会揭竿而起，反对封建帝王的统治。 “72”与“《汉书》”：我的妻儿都在外国长大，所以我要教他们“汉书” “73”与“《后汉书》”：我们寝室的“棋圣”后脑一冒汗就要输（后汉书），这是他的一大特点。 “74”与“《三国志》”：气死周瑜是《三国志》中精彩片段之一。 “75”与“《晋书》”：卖菜的商贩欺侮我，给我的菜不够“斤数”（晋书），我很生气。 “76”与“《宋书》”：邻居大妈是个热心肠的人，经常到劳教所，给那些走入歧路的人送书（宋书），送些鼓舞人心的书。 “77”与“《南齐书》”：七七事变后，中国死难的难计其数（南齐书）。 “78”与“《梁书》”：夏天住在气派的房子里，感觉又凉又舒服（梁书）。 “79”与“《陈书》”：有人请吃酒，陈叔（陈书）最高兴不过了，因他就爱喝酒。或想，吃酒时就不能带沉书（陈书），因为喝醉了就拿不动了。 “80”与“《魏书》”：有的白领阶层，经常胃不舒服（魏书），这是工作压力大，三餐不规律造成的。 “81”与“《北齐书》”：白蚁肆虐，许多植物被齐唰唰（北齐书）的咬断。 “82”与“《周书》”：我家领导人送外号“博爱”，并非他爱帮助人，而是他每周都输（周书）几百元给麻友，故人戏称之。 “83”与“《隋书》”：爬山累后，睡得就舒（隋书）服了。或想爬山时我也不忘学习，总会随身带本书（隋书），还可想，我爬山是爬不动了，因为岁数（随书）大了。 “84”与“《南史》”：博士并非男士（南史）专利，也有很多女博士。还可想，博士都答不上来的题，恐怕这题要难死（南史）了。 “85”与“《北史》”：我家盖房挖地基时，挖出了宝物，被史（北史）学家认定为非常有价值。 “86”与“《旧唐书》”：是八路军救的堂叔（旧唐书），堂叔对此事总理念念不忘。 “87”与“《新唐书》”：八旗子弟可穿新衣、吃糖、读书（新唐书），这是皇家子弟的特权。 “88”与“《旧五代史》”：爸爸自己用的都是旧物，但是（旧五代史）却给我买新的。或想，爸爸有一件旧衣，说是有五代在史（旧五代史）了。 “89”与“《新五代中》”：爷爷平时不喝白酒，只在新年五代同学时（新五代史）喝点。 “90”与“《宋史》”：爷爷喝酒时还与我们行酒令，并诵诗（宋史）好不开心。 “91”与“《辽史》”：爷爷的很多战友英勇就义了，在辽宁就死（辽中）很多。 “92”与“《金史》”：我的酒量，最高有过1斤的历史（金史）。 “93”与“《元史》”：可假想，九三学社，就是专门研究我国原始（元史）社会历史的社团。 “94”与“《明史》”：经历过的旧事也并非都是“明事”（明史），有很多现在还仍是个迷。通过71—94的数字就可想起24史的名称了。需要说明的是，本教材中所举的例子都是从个学科中随便挑选出来的。所做的联想也是仅供参考的，最主要的是要把这些联想方法传授给大家。朋友们在学习了这些方法后完全可以举一反三，自己去创造其它的记忆方法，我们所做的就是抛砖引玉，把更广阔的联想空间留给大家去驰聘！去开拓！这中间的67—70，95—100的数字编程我们就不再举例练习了，经过前面例子的熏陶，想信大家都已经知道如何应用了，无非就是把数字的编程与记忆对象进行一一对应联想而已。我们再结合一实例来复习一下数字编程联想法。例3、记忆我国55个少数民族蒙古、回、藏、维吾尔、苗、彝、壮、布依、朝鲜、满、侗、瑶、白、土家、哈尼、哈萨克、傣、僳、佤、畲、高山、拉祜、水、东乡、纳西、景颇、柯尔克孜、土、达斡尔、仫佬、羌、布朗、撒拉毛难、仡佬、锡伯、阿昌、塔吉克、怒、乌孜别克、俄罗斯、鄂温克、崩龙、保安、裕固、京、塔塔尔、独龙、鄂伦春、赫哲、普米、门马、珞巴、基诺下面进行联想： “1”与“蒙古族”：可想我们厂生产的特种铅笔特别粗壮，可以用来支撑蒙古包，牧民们写字时就拿下一根，不用再近叟。 “2”与“回族”：我家的鸭子特省心，白天出去找食吃，到了晚上就自己回（回族）来。 “3”与“藏族”：我有一把弹簧刀是去西藏（藏族）旅游时买的，非常锋利。 “4”与“维吾尔”：抗战时，战士们高举红旗，为国而战，为吾儿（维吾尔）孙不再受辱而战。 “5”与“苗族”：这告诉我们一个生活常识，就是用秤钩秤蒜苗（苗族）时，得先把蒜苗捆上，才能秤。 “6”与“彝族”：爷爷为官一生清廉，去世时烟斗是遗（彝族）留下的唯一财产。 “7”与“壮族”：用镰刀割粗壮（壮族）的植物根茎时要慢点，不然就崩刀了。 “8”与“布依族”：小时候，我爱吃麻花，大人不给买，我就不依（布依族）不饶。 “9”与“朝鲜族”：在一次乒乓球比赛中，我的球拍有些潮，险（朝鲜族）些输了，我对那场比赛印象特深。 “10”与“满族”：小时侯，过生日时能吃个鸡蛋就很满足（满族）了，不象现在还有生日尽糕吃。 “11”与“侗族”：十一国庆节期间，我们全家全出动（侗族）出去旅游了。 “12”与“瑶族”：希望工程启动后，许多失学儿童得到资助后得以重返校园，他们遥祝（瑶族）好心人幸福平安。 “13”与“白族”：我穿的衣衫全是白（白族）色的，因为我特喜欢白色。 “14”与“土家”：我非常关心时事，虽住的是“土家”（土家族），条件差，但我仍然关心时事。 “15”与“哈尼族”：我吃热、烫的食物时总会发生“哈哈”的声音，妻子产：“哈、哈的，你（哈尼族）真不雅”。 “16”与“哈萨克族”：我提着石榴去看朋友，朋友答哈哈的说，干啥这么客（哈萨克）气。 “17”与“傣族”：上中学时，我从实验室偷走一个仪器，被老师逮住（傣族）了，现在想起还觉得丢人。 “18”与“黎族”：姨妈最爱吃梨（黎族），每次去看她，我都会买些梨。 “19”与“傈僳族”：我自制的药酒，是用梨树（傈僳族）皮酿的，很苦。 “20”与“佤族”：家的门铃很特殊，用手按玲，它不响，用瓦（佤族）块砸才响，所以去我家的人都带着瓦块。 “21”与“畲族”：单位领导等头头们，不能涉足（畲族）娱乐场所，这是上面明令五申的。 “22”与“高山族”：所谓登高望远，眼睛只有在高山（高山族）上才能看的远。 “23”与“拉祜族”：最近，我的鼻子不知怎么了，最近经常呼啦（拉祜族）一下的就出血。 “24”与“水族”：嘴会说，并不代表真有水（水族）平，我们选干部时要注意这点。 “25”与“东乡族”：我的耳朵忽然聋了，连耳边咚咚响（东乡族）的鼓声也听不见。 “26”与“纳西族”：最近胸疼，医生说，那是吸（纳西族）烟造成的。 “27”与“景颇族”：印度除了著名的肚脐舞外，风景也颇（景颇族）为优美。 “28”与“柯尔克孜族”：儿子是个小胖子，腰很粗，可儿不克制（柯尔克孜），见到好吃的还使劲吃。 “29”与“土族”：背井离乡在海外，我经常手捧黄土（土家）思念祖国。 “30”与“达斡尔族”：儿子淘气闯了祸，我踢了儿子一脚，这是我头一次打我儿（达斡尔族），儿子哭了，我也哭了。 “31”与“仫佬族”：山药，是姥姥最爱吃的东西，她去世后，我也常常带些山药到墓前祭奠姥（仫佬族）姥。 “32”与“羌族”：善良的人们总是担心枪（羌族）支泛滥给社会带来的危害。 “33”与“布朗族”：美国校园枪击案中，杀伤别人的是那些平时不开朗（布朗族）的学生。 “34”与“撒拉族”：一场车祸中，我伤势严重，几乎变傻啦（撒拉族）。 “35”与“毛难族”：为了体验生活，我上街摆摊，整个上午，一件东西也没卖出去，看来，一毛钱也难（毛难族）挣啊！ “36”与“仡佬族”：走在崎岖不平的山路上，硌了（仡佬）脚，很疼。 “37”与“锡伯族”：神奇的西藏，令人向往，但高原上稀薄（锡伯族）的空气，却让人透不过气来。 “38”与“阿昌族”：我脸上的伤疤是和一个叫阿昌（阿昌族）的人打架留下的，一看到伤疤我就会想起可恶的他。 “39”与“塔吉克族”：三角型使塔基牢固，若一角毁坏，塔基可（塔吉克族）就不牢了。 “40”与“怒族”：三大战役以后，国民党司令再发怒（怒族）也没用，敌军败局以定。 “41”与“乌孜别克族”：司仪开始主持婚礼时，屋子里的宾客（乌孜别克族）热烈鼓掌。 “42”与“俄罗斯族”：司仪主持完后，大家开始吃饭，人们都适量喝酒，有几个俄罗斯朋友还打了伏尔加酒来祝贺。 “43”与“鄂温克族”：“战乱时，家人都失散了，又面临饿、蚁叮、渴（鄂温克族）的威胁 ”，这是爷爷在给我讲以前的事情。 “44”与“崩龙族”：一场意外事故使很多人“逝世”了，另有一些人被崩聋（崩龙族）了，原来是有人自制炸药引发的爆炸引起的。 “45”与“保安族”：失误，对于保护国家领导人安全的保安（保安族）来说，是万万不可有的。 “46”与“裕固族”：大哥下岗后，想了很久，思路渐渐清晰了，于是开了个鱼骨（裕固族）粉厂，生活也开始好转了。 “47”与“京族”：司机都知道，进京（京族）的车辆，排污不达标不让进。 “48”与“塔塔尔族”：死马的标志就是塌塌耳（塔塔尔族），即耳朵耷拉下来了。 “49”与“独龙族”：除“四旧”时，惟独龙（独龙族）画没被烧毁，因为龙是中华民族的象征。 “50”与“鄂伦春族” 金庸的小说里，武林中的恶人最终无论如何也不会存（鄂伦春族）活下去。 “51”与“赫哲族”：学武艺时有很多口诀，合辙（赫哲族）押韵，很好记。 “52”与“普米族”：武二为什么那么有力气打死老虎，原来他不吃普通的米（普米族）。 “53”与“门巴族”：午餐，我们通常吃锅巴（门巴族）。 “54”与“珞巴族”：我爸为党无私奉献了一生，模范党员的称号自然落爸（珞马族）的头上。 “55”与“基诺”：我从楼上倒污物，激怒（基诺族）了楼下，和我大吵了一顿，从此我接受了这一教训，再也没倒过。大家闭眼回忆一下，没记好的再巩固一下，55个少数民族的名称基本都能记住了。记忆类似于55个少数民族名称等大型题目，数字编程联想法有其得天独厚的优势，用在快速记忆表演上更是得心应手。当你能准确地、倒背如流地答出上百项内容时，相信大家都会被你超人的记忆力所折服，从此会对你刮目相看！（具体演示方法见第15—16小时的内容）而我们自己知道，按顺序记忆对于数字编程联想法来说是很正常的，我们恰恰就是按数字的先后顺序记忆的！数字编程联想法大家要重点掌握，熟悉后要学会举一反三，灵活应用。课后作业： 1、1—50的数字编程。 2、掌握51—100的数字编程。附：数字转码参考 1：树粉笔钢笔毛笔金箍棒 2：鹅鸭子 3：耳朵弹簧 4：旗子船帆砍刀 5：钩子 6：勺子哨子 7：拐杖斧头 8：葫芦旱冰鞋 9：九尾狐九命猫酒 00：洞洞眼镜（象形）东欧元旦零蛋灵通 01：灵衣灵异冬衣同意统一童衣动摇灵药领药羚羊 02：翎儿冻耳令爱栋梁冬粮领土动土东土（大唐） 03：领赏零散动脉冻煞东山 04：零食领事懂事董事冻死临时淋湿临死 05：领舞领悟动物动武东吴冻手动手东屋 06：领路道路东流通路同路逗留冻肉 07：令旗灵机东西洞悉洞隙动气怄气 08：领班淋巴临别邻邦全部全班元宝 09：灵枢零揪菱有领教领走 10：衣领移动要领妖洞摇动窑洞绕圈十字架（象形）棒球（象形） 11：意义疑义异议一亿意译耀眼妖艳筷子（象形） 12：依恋雨量余粮遗孀意图要吐窑土太阳（取义） 13：衣衫移山薏米药膳咬伤完善晚上巫婆（取义） 14：要死咬死一时意识议事遗失仪式一世（形取钻戒） 15：义务医务衣物遗物贻误药物万物月亮（取义） 16：遗留一溜一流遗漏一律疑虑一路花季（取义） 17：一起一齐意气义气一切邀请一汽雨季（取义） 18：一把摇把摇摆衣钵一般一半哑巴要发（形取彩票） 19：依旧医救依据已故遗孤顽固万古高尔夫（取形） 20：暗恋暗令儿童安顿挨冻暗洞耳洞香烟（20支一盒） 21：鳄鱼二姨阿姨安逸阿谀耳语而已恶意 22：双胞鸳鸯暗暗恩爱两耳爱儿两岸 23：和尚乔丹（23号）暗杀扼杀屠杀梁山土山秃山鞍山 24：手表（一天24时）饿死哀思碍事按时暗示暗室儿时 25：二胡爱护耳闻安慰安稳额外 26：二流子暗流二楼吐露土路 27：耳机按期暗器爱妻爱惜儿戏儿媳土气 28：恶霸凉拌两半癌变徒步突变 29：阿胶枣哀求良久量具良驹粮谷谅解 30：三凌森林山岭山东煽动山洞上冻密洞 31：鲨鱼审议善于山芋善意商议上衣 32：扇儿山梁闪亮上梁迷途善良 33：伞上身伤神上山杀伤密密秘密 34：三点式赏识伤食上市上士丧事绅士身世审视 35：珊瑚山谷晌午商务尚武上古迷雾 36：山鹿杀戮山麓闪露上流上楼迷路麋鹿 37：山鸡伤气商祺疝气山区膻气三七杀气 38：三八上班上边善变伞兵散兵上宾伤病 39：三角三舅上酒三九山沟杀狗 40：司令适龄失灵时令拾零四邻石洞发动私通 41：石椅司仪适宜失意诗意事宜示意释疑肆意 42：柿儿食粮矢量思量思儿试图仁途司徒 43：石山世上时尚四散失算使命失明撕杀 44：石狮事实实施适时失实史诗死尸誓死失势 45：师父事物实物十五饰物失误狮虎死守失手 46：石榴死路风流锋利风力法律法力法理 47：司机死棋死期时期士气湿气石器放弃房契 48：石板驷马司马失败石坝石马是吗？ 49：石臼国徽事故尸骨世故 50：武林舞动完蛋半百（100的一半）斑白 51：无意五一（形取工人）舞艺无益武夷无疑 52：窝儿无儿无粮收粮手凉受凉吾儿 53：五指山五行山误杀乌纱舞迷钨砂 54：五四(形取青年) 误事巫师无视午时钨丝务实舞狮 55：呜呜（形取火车）无误无物文物文武屋外外屋外务 56：蜗牛无路物理武力无力物力物流 57：武器雾气无妻无期无锡武戏勿气 58：尾巴舞伴无补舞步无边外宾外边 59：无救（形取棺材）乌桕误解污垢诬告无辜无故五谷 60：榴莲流动唠叨老到老道漏洞路灯 61：六一（形取儿童）乐于留意蝼蚁牢狱老鹰老营 62：炉儿流量嘹亮力量六耳柳暗（花明） 63：流沙（形取沙漏）路上楼上流散硫酸 64：螺丝流失流逝流食律师历史历时理事 65：锣鼓流亡漏网遛弯露骨颅骨 66：眼镜两只小蝌蚪陆路碌碌露露喽罗姥姥理疗 67：绿气氯气漏气录取留情陆战棋 68：喇叭腊八吕布萝卜遛马 69：猎狗烈酒辣椒拉脚劳教八卦（取形） 70：麒麟机灵欺凌启动起源奇怨 71：奇异岐义起疑七一（形取党徽）其余奇遇气宇 72：企鹅妻儿凄凉气量器量弃儿企图歧途 73：花旗参棋迷凄迷欺生奇妙痴迷侈糜 74：骑士其实歧视气势启示起誓妻室 75：起舞欺侮气温奇闻气味器物 76：气流岂料七律骑驴起落 77：鹊桥漆器机器激起极其吉期 78：青蛙起码骑马旗袍气泡起跑奇葩 79：气球乞求祈求妻舅抢救迁就 80：百灵巴黎冰冷冰冻白磷柏林不灵 81：白药白衣 81建军节（形取军人）布衣不宜补遗不一 82：靶儿白脸白兔暴徒暴土趵突（泉）白垩 83：宝扇不算不酸宝山白鲨瘪三发散（形取烟花） 84：巴士保释报时报失暴食饱食笔试比试拜师 85：白虎保卫包围把握霸王巴望宝物 86：八路保留不留败露不了不料白露白鹭 86（拜了） 87：白旗宝气宝鸡巴西把戏 88：爸爸拜把败北宝宝抱抱爸妈 89：八角不久补救扑救普九芭蕉拔脚薄酒 90：精灵久远救援旧怨九泉酒泉举动狗洞激动 91：球衣酒意久已就医旧衣旧椅 92：球儿狗儿孤儿估量旧案久安故土 93：救生圈走散旧伞狗剩沮丧巨鲨 94：调酒师就是旧时旧事就势故事构思狗屎狗食 95：酒壶救护救火旧货旧物九五（规划）购物 96：酒楼酒肉九牛久留狗肉佝偻轱辘轱辘 97：香港（取义）酒器酒气骨气酒席旧习姑息古稀 98：酒吧酒杯酒保走马急迫窘迫 99：舅舅久久赳赳旧居久居解救戒酒第8小时复习第3—第7小时的内容通过前面几节的学习，特别是学习了4种超级记忆的具体方法后，可以说，现在我们基本上能用这4种方法来解决学习、生活中所遇到的所有单纯文字性内容的记忆。为什么说是单纯的文字性记忆呢？因为在实际记忆中还会有数字、外语等文字类型以外的其它需要记忆的东西，目前我们还没讲记忆这类问题的超级记忆方法。在下面的有关章节中我们将会传授其相关的记忆方法。所以说，文字性的问答题（如填空、单选、多选、简答、名词解释、列举、论述等）我们用这4种方法都可解决。在下面将要学习数字的超级记忆之前，为了扫清学习障碍，也为了巩固我们前面的学习成果，我们有必要做一下复习，这个复习有承前启后的作用，因为前面几种记忆方法是基础，要想熟练掌握后面的记忆方法，就得首先能熟练地应用自己学过的知识，尤其是 100个数字编程。只有这样才能很快的掌握、应用后面将要学到的三种记忆方法。所以，这个复习很重要，关系到超级记忆法的进程和质量，大家要引起重视，不可轻视。复习时要注意以下几点： 1、先熟悉教材。 2、尤其是每种方法的要点和注意事基。 3、熟练掌握100个数字编程。 4、在记忆速度上逐渐加快。 5、结合自己目前所学课程。 6、应用这些超级记忆方法。然后进行下面的联想练习。做一一对应联想练习河流——涂改液屈原——鲜花救护车——仪器九一八事变——日历蓝天——竹子劳累——不知所措旺旺——卡通汗牛充栋——欢喜皮球——铁锤发展——劳模龙井——咖啡会计师——执政劳动——教师首都——棉花美丽——炸弹出版社——民兵平安——粗壮按顺序记忆下列词语： A、小明、麻花、歌星、明白、在希望的田野上、奋斗、挫折、大陆、辉煌的顶点 B、明月、凄凉、团圆、我这一辈子、常回家看看、记忆、山沟 C、长江流经的地区：青、藏、川、云、鄂、湘、赣、皖、苏、沪写出下列数字的编程或编程的数字： 11、23、33、44、55、66、77、88、99、 47、17、12、42、49、19、43、13、45、 15、18、48、56、79、41、25、30、65、 68、71、54、87、36、31、32、82、93 杀伤、伤疤、四旧、博爱、酒量、鼻子耳朵、上午、司机、流露、白领、落伍记忆我国煤炭的主要分布省区：黑龙江、新疆、云南、贵州、河北、山东苏北、皖北、河南、陕西、内蒙古、山西记忆下列名著及其作者：《老实人》—伏尔泰《堂吉柯德》—塞万提斯《失乐园》—《鲵尔顿》《玩偶家庭》—易卜生《伪君子》—莫里哀《阴谋与爱情》—席勒《神曲》—但丁《包法利夫人》—福楼拜《红与黑》—司汤达《双城记》—狄更斯记忆银行具有的三大基本业务：吸收存款、发放贷款、办理结算记忆我国历史上5大古都：西安、洛阳、开封、南京、北京记忆元素周期表中前50个元素：氢、氦、锂、铍、硼、碳、氮、氧、氟、氖钠、镁、铝、硅、磷、硫、氯、氩、钾、钙钪、钛、铬、钒、锰、铁、钴、镍、铜、锌镓、锗、砷、硒、溴、氪、铷、锶、钇、锆铌、钼、锝、、铑、钯、银、镉、铟、锡（注：本节1—9题，暂不列出参考答案，看大家能否独立完成。事实上，这样的答案是可以有若干种的，只要方便记忆、方便回忆，就是标准答案！）第9小时具体技术方法之五—— 数字的超级记忆方法之一：数字编程串连法数字的记忆在我们生活中也占有相当大的比重，诸如：历史年代、土地面积、商品价格、科学数据、电话号码、会计数据、统计数据、股票信息以及法律条文中对不同的犯罪行为所处以的不等的刑期等等。数字与人类的生活息息相关，很难想象，离开了数字，人们的生活将会变成怎样。但是，记忆数字，人们又普遍感到困难，因为数字如同英文字母、汊语拼音一样，本身没有意义。它不象汉字能浮现物象、能转换成实际意义。数字是十分枯燥无味的东西，就那么10种数字，看起来不多，但它们一旦组合起来就变得神秘末测，变化无穷了，使得很多人拿记忆数字没办法。现在我们来学习几种数字的超级记忆方法，通过学习，你会觉得原来记忆数字并不那么可怕，也很简单！经过训练，当你再记忆数字时，就不会象以前那样感到枯燥乏味了，而是变得津津有味、饶有兴致！那么，什么是数字编程串连法呢？其实从字面上我们就能理解它的意思，它就是把数字“翻译”成编程，然后用联想的方式把这些编程串连起来，这就叫数字编程中连法。这种方法适用于临时记忆一些多位数字或数量不太大，又不需长期保持记忆的数字。另外，它特别合适记忆历史年代，因为组成历史年代的数字比较短小，年、月、日加在一起最多不超过8位数（如1818年05月05日—马克思诞辰日）。况且，有些历史年代还不用记“月、日”，只记“年”就行了，所以大部分历史年代只有4位数，这样用数字编程串连法来记忆历史年代就特别的适合。在应用时要先做到两点： 1、首先一点当然是得熟练掌握100个数字编程，这是基础，不然的话，看到数字却“翻译 ”不出编程，那就没法联想，就会“卡壳”。 2、记忆数字时，要先把数字两位两位的断开，因为我们前面讲的编程都是两位两位的转换的（注：1—9前加“0”，变成01—09，原编程不变）所以要断开。断开的原则是：整数段要从后往前断，如3548901 要断成03 54 89 01。带小数的，小数点前的断开方法同前。小数点后的数字要从前向后断，如3.141592 6要断成03 14 15 92 60这样做的好处是还原时不会出错。如果不这样做，就可能会出错，例如3548901若从前向后断，就会变成35 48 90 10比原来大了10倍！同位，若3.1415926的小数点前的数也由前向后断则变成了30.14 15 92 60。小数点后加“0”意思不变，小数点前加“0”意义可就变了，所以要按上这原则划分。下面结合例子讲解。例1、记忆下列历史年代： 1、秦始皇统一中国时间—前221年 2、郑和下西洋—1405年 3、金田起义时是—1851.1.11 4、商鞅变法—前359年 5、朱元璋建立明朝—1368年 6、文成公主入藏—641年 7、戍戌8、变法—1898年 9、安源大罢工—1922年9月 10、赤壁之战—208年 11、巴黎公社成立—1871.3.18 12、珍珠港事件—1941.12.7 13、淝水之战—383年 14、郑成功收复15、台湾—1662年 16、黄巾起义—184年 17、镇南关大捷—1885.3 联相： 1、秦始皇统一中国时间—前221年：先将“有221”划分为：前、02、21三部分，译成编程为 “前、鸭子、头”。可联想成：秦始皇统一中国时杀了很多人，但在杀前会给他们一只鸭子吃，吃完才砍头。这样把“前、鸭子、头”还原成“前221”就是秦统一中国的时间。 2、郑和下西洋—1405年：同样将1405断在14 05两段，即“时事、秤钩”可联想为：郑和下西洋后将听到的“时事”整理成册，用“秤钩” 秤一下有好几斤重，即1405年。 3、金田起义时间—1851.1.11 为了简化书写，以下的联想将下再特意列出数字的编程，而是直接转换成编程。金田起义时，洪秀全的姨妈（18）因武艺（51）超强，被派领一对人马打头阵。（1. 11可想成一队队的人马，一人在前，其余在后这样就不会还原成11.1了） 4、商鞅变法—前359年：商鞅变法，使农民受益，割秧用的弹簧（03）刀，五角（59）就能买下，这在以前是买不到的（前359） 5、朱元璋建立明朝—1368年：朱元璋本是个穷人，常把衣衫（13）搭在篱笆（68）上晾晒，当了明朝皇帝后还改不了。 6、文成公主入藏—641年：文成公主入藏与松赞干布成婚时带了个叨着大烟斗（06）的司仪（41）主持婚礼。 7、戊戌变法—1898年：此例可用谐音的方法解决，可想成：戊戌变法触动了慈禧的利益，她一把就把（1898）新政的文件撕了。 8、安源大罢工—1922年9月：19可不记，因你绝不会原还成1822或1722年，所以只记后面的22 09既可。安源罢工时，工友们安详的远（安源）远的用眼睛（22）看别人挥动球拍（09 ）打球。 9、赤壁之战—208年：赤壁之战烧败了曹军，也烧死了江面上的鸭子，于是周瑜的士兵吃着鸭子（02）肉就着麻花（08），庆贺了一番。 10、巴黎公社成立—1871.3.18：巴黎公社成立庆祝之时，把梨（巴黎）送到公社的人是姨妈（18），后来又跟随起义（71）。别着弹簧（03）刀的姨妈（18）的照片，就是当日照的，即1871.3.18。 11、珍珠港事件—1941.12.7：19可不记，珍珠港事件美国没有防备，原来，那天人们去参加一个司仪（41），主持的失学儿童（12）放下镰刀（07）上学的典礼而没设防。 12、淝水之战—383年：淝水之战原来是两农民争夺“肥水”而打起来的，一人手持弹簧（03）刀把另一人撵得爬山（83）跑了（383年） 13、郑成功收复台湾—1662年：郑成功收复台湾后，台湾军民都来慰问，有带石榴（1 6）的，有带驴儿（62）肉的，犒劳三军。（1662） 14、黄巾起义—184年：黄巾起义时，将士们都用铅笔（01）在黄巾上画上耀眼的宝石（84）图案以区别与敌军。（184年） 15、镇南关大捷—1885.3.18不用记，镇南关大捷后把在镇南把敌人关起来，收缴了他们的宝物（85）——金弹簧（03）刀（1885.3）在联想的时候，要把题目与历史年代的编程联系起来，如黄巾起义—在黄巾上用铅笔画宝石；镇南关—在镇南关敌人；巴黎公社—把梨送公社等，这样做可避免“能想起历史年代，却不知道是什么事件的”情况发生。当然记忆历史年代还有其他的方法，如后面要讲的谐音联想法等方法，但数字编程串连想法带有普遍性，用其他记忆方法不好记的，采用数字编程中连法都可解决，故其应用范围广。这是用在记忆历史年代上，那么记忆多位数字呢？我们来看一例子：例2、记忆数字：358919516283 我们先把数字划分为35 89 19 51 63 83六段，然后根据数字编程分别将其转化为上午、白酒、药酒、武艺、驴儿、爬山六词。联想：我今天上午喝完白酒、药酒后练了会儿武艺，然后就骑着驴儿爬山去了。再将其还原，即为：358919516283 例3、记忆圆周率3.14159265358979323846 先将数字划分为：03.14 15 92 65 35 89 79 32 38 46，11段，其编程分别联想：我和女朋友谈黄（弹簧）了，她说我“不关心时事，只爱吃食物，酒量还大，这样的人已落伍了”。我有些难过，整个上午我喝了很多白酒，在吃酒时我想：她虽善良，但脸上的伤疤很难看，所以黄就黄吧！思路一通也就不难过了。还原即为：3.14159265358979323846 说明：用这种记忆方法记忆多位数字，只适合记一些临时的、位数又不太多的数字，其应用范围不带有普通性。原因是如果数字中出现多次重复的数字时，联想还原时可能会出错。例如数字7826784756787中“78”反复出现，在还原时可能会搞不清78后面的数字排列，很可能会还原成7847267856787等类似的数字组合。因此它记一些位数少的、临时的数字还可以。至于多位数字的记忆可用下一讲将要讲到的“词句—数字联想法”来进行记忆。这种方法，前面已经讲过，最适于记忆历史年代，因为历史年代通常是4—8位数，即使有数字会反复出现，但是历史事件是不会重复出现的，所以我们是不会搞混的。例如“1 836”与“1936”中虽然都有“36”，但一个是19世纪的事，一个是20世纪的事，相信大家是无论如何也不会弄混的。课后作业：复习100个数字编程记忆下列数字 A、230576 B、356637 C、4026076856 D、137842379043257 记忆下列历史年代第一次鸦片战争—1840年中日甲午战争—1894年第一辆蒸汽车试行—1825年康有为《公车上书》—1895年义和团起义—1899年秋中山舰事件—1926年3月红军开始长征—1934年10月第10小时具体技术方法之六—— 数字的超级记忆方法之二：词句—数字联想法词句—数字联想法，就是借助外来词句来与数字的编程进行联想，以达到想起词句就想起数字的目的的一种记忆方法。这是第5小时讲的“借助词句联想法”的一种变形应用。借助词句联想法是借助“外来语”与所要记忆的对象进行联想，从而通过“外来语”来引出答案。数字通过编程后也变成了词语，变成了另外的含义，这样也可与“外援”词语进行联想，近而，通过外来词语就可想出正确答案。那些外来语就是引出答案的线索与工具，只要通过联想想出数字的编程，再一转换，数字就出来了。其步骤可简述如下：挑选外来语划分数字段落并转换成编程进行联想通过外来语联想起数字编程将编程转换成数字需说明一点，该法在应用时也要先将数字分段，划分的原则和方法同上一讲，来看一例子：例1、记忆圆周率小数点后20位数字3.14159265358979323846 首先将其划分为：14 15 92 65 35 89 79 32 38 46 10段（3.可不记）其数字编程分别为：14=时事 89=白酒 15=食物 79=吃酒 92=酒量 32=善良 65=落伍 38=伤疤 35=上午 46=思路下面，我们用“海上生明月，天涯共此时”这句诗分别与之对应联想：海——时事天——白酒上——食物涯——吃酒生——酒量共——善良明——落伍此——伤疤月——上午时——思路这样，就变成了一一对应联想，应该说联想的难度不大，联想时要注意应有个主题将它们贯穿起来，不然，一盘散沙式的联想则记不牢。参考联想如下：海——时事：我十分关心海峡两岸的时事。上——食物：每天早上，都边吃食物，边看新闻。生——酒量：由于看的投入，以至于常将成升（生）的酒当牛奶喝，久之，酒量见长。明——落伍：现在，人们热衷于谈论股票，而我张口就是时事，所以，明显落伍。月——上午：但我每月仍会抽出一上午的时间认真阅读当月的时事。天——白酒：由于误喝，每天的白酒消耗很多。涯——吃酒：牙（牙涯），也因吃酒而损坏了。共——善良：共和国统一，是每个善良人的心愿。此——伤疤：台独分子此刻难道“好了伤疤，忘了疼”吗？忘记了过去曾被帝国主义欺辱？时——思路：大陆已经台流足够多的时间，思路也很明确，就是在一个中国的前提下什么都可以谈。现在我们回头默想一遍，由“海”想到“海峡两岸”，想到“时”即14；由“上”想到“早上”想到吃“食物”即15；由“生（升）”想到“成升的酒”，想到“酒量”即92……由“时”想到足够多的“时间”，想到“思路”即46，从而就由“海上生明月，天涯共此时”一诗想起“3.1415926 5358979323846”了。实践中我们发现，联想是一种工具，是一个线索，当你忘记时它可以起到提醒的作用，联想是提高记忆力的有效的、必经的途径！任何一种谈到快速记忆的方法里都要利用联想的！考过试的人都会有过这样的体验：这道题在考前明明已会背甚至于已背的滚瓜乱熟了，可考场上却怎么也想不起来了，就在嘴边，可就是想不出来，绞尽脑汁也想不出来，等了了考场一翻书，刚看一句，就全想起来了。然后你就很懊悔，哎，当时要是有谁那怕能提醒我一个字，我也能答出来！有过这种经历吧！如果你事前用的是超级记忆的方法，用的是联想的方法，那情形就不一样了。联想是一个热心的“媒人”，她会在问题与答案之间“穿针引线”促使“它们”联姻，建立亲密的关系。联想后，问题与答案就如同结了婚的伴侣一样，当你找不到其中一个时，问问另一个就准能找到。同样，当你想不起答案时，就按着联想的意思，顺着“藤”就能摸着“瓜”。有些联想是要费些工夫的，但一旦联想成功就会印象深刻，有些甚至会“终身不忘”。做不做联想对于记忆而言绝对有天壤之别！我们在实际应用时，上面的列式完便可以省略，只在心里进行就可以了，我们是为了讲清楚其应用方法才详细的列出步骤的，大家在实际用时是可以简化的。采用词句—数字联想法记忆数字时，如果想保持长期记忆，那在选择词句时要尽可能的选用题目本身的词语，并且是那些肯定会出现的，如“地球总面积”、“加、仑、升”等。这样你看到题目时就相当于它在给你“提醒”了，你就可借助这些词句联想起数字来了。另外，在选择词句时要少用那些带有得复字的诗句，如“临行密密缝，惟恐迟迟归”等。里面的“密密”、“迟迟”等复字在记忆文字性内容时到没什么，但记忆数字时就有可能会造成混乱，如用“临行密密缝”记忆数字5543267980时，两个“密”字分别对应了26和79两段数字，还原时有可能会把两数字归错，变成5543792680，这就不对了，所以要迟量避免选用带重复字的诗句。课后作业：熟悉100个数字编程记忆回周率小数点后第21位至—第40位数字 26433832795028841971 记忆圆周率小数点后第41位至—第60位数字 69399375105820974944 记忆圆周率小数点后第61位至—第80位数字 59230781640628620899 第11小时具体技术方法之七—— 数字的超级记忆法之三：数字谐音联想法前两种数字的记忆方法，对于记忆历史年代、单位换算以及一些位数不高的数字还是很有效的，但数字的记忆远不止这几种情况，生活中，电话号码、密码、商品价格、股票信息等方面也都存在着大量的数字需要我们去记。实践中，我们发现，若每个数字的编程仅限一种的话，那么在联想的过程中随着数字的重复出现，其编程也会不断重复，这样会干扰记忆，混淆记忆。为了解决这一问题，我们觉得有必要把数字的编程内容扩充一下，也就是对每个数字再增加一些编程，这样在应用时就可随着记忆材料的不同，而选择最贴近记忆材料的、最便于联想的编程，以缩短联想时间，提高记忆效率。在生活中0—9这10个阿拉伯数字除了普通话的读音外，还有其它的读法，如： A、方言：如把“1”读成“夭”、把“2”读成“两、俩、双”、把“3”读成“仨”、把“6”读成“漏 ”、把“9”读成“勾”等。 B、英语近似读音：“0”读“欧”、“1”读“弯”、“2”读“免”、“4”读“否”“9”读“耐”。 C、音符读音：1234567分别读“斗锐锐眯发手拉西”。 D、电讯读音：“1”读“腰”、“2”读“两”、“7”读“拐”、“9”读“勾”、“0”读“洞” E、上述汉字又有平卷舌和声读音、以及还存在着大量的同音字、相似音等汉字，所以能转换成无数多个编程。综上所述，0—9十个数字以及其组合可以转换出无数个编程来。所以数字谐音联想法就是把数字按其读音转化成不同的词语，然后与题目本身进行联想的一种记忆方法。现在，我们根据上面提到的数字的读音来提供一组0—9的数字编程： 0：铃、领、令、圈、权、劝、欧、呕、洞、懂 1：衣、姨、椅、易、腰、摇、咬、药、弯、碗、斗 2：儿、耳、两、凉、晾、双、爽、兔、土、图 3：山、伞、散、眯、谜、米、蜜、啥、傻、厦 4、是、石、死、室、否、发、罚、法 5、吾、无、舞、悟、搜、手、瘦 6、溜、流、柳、榴、拉、辣 7、妻、骑、起、气、西、席、喜、戏 8、拔、把、爸、罢、霸、扒 9、酒、揪、旧、耐、奶、奈、钩、狗、垢实际上，这些只是其中的一部分，还有很多读音不能一一列举，由此，我们可以看出，这些数字是可以转换出许许多多的汉字的，这就为我们选择词语提供了广泛的空间。我们知道，语方的最小单位是词，如果我们是0—9的数字进行两两组合，那么就可么得到一大批09—99的数字编程，也就是说可以转换成大批的最小语言单位—词，这样，当我们再进行联想时就不必绞尽脑汁、搜肠刮肚、冥思苦想地去寻找谐音词了，而是变得随心应手、脱口而出了。这些编程会随记忆材料的不同而变成活生生的、层出不穷的含义。在35页我们向您推荐一批词语，以供参考。面对这么多词句，您可能感到有些发愁了，“可怎么记呀？”首先，我们可以从每个数字编程中挑出几个最好记的编程，然后再逐渐的掌握其它的编程。您还可以用小卡片的形式为记忆，正面写上数字，背面写上编程，慢慢地识记。另外，这些词语之间并不是毫不相干的，它们都是九字的谐音，有的只是声调的不同，有的是同音字，有的是相似音，所以词语之间不但有联系而且还比较密切。我们可以应用直接串连法来记忆这些词句，如“85”中的词语可这样联想：霸王巴望包围我们抢宝物，但我们有把握保卫自己；“98”中的词语可这样记：我因为经济窘迫，酒吧里端酒杯的酒保的工作也不嫌弃了，而是急迫的走马上任；“87”可这样想：八旗子弟空有一身珠光宝气，和一些小把戏，作战时只会打白旗，空把宝鸡让给了巴西等。总之，掌握一大批词语可使我们在联想时左右逢源、得心应手。下面，举一例子：例1、记忆下历史年代：唐朝建立：618年安史之乱：755年王小波、李顺起义：993年斯马达克起义：前773年法兰西第一共和国建立：1792.9.21 皖南事变：1941.1 总理衙门建立时间：1861.1 黄花岗起义：1911.4.27 新罗统一朝鲜：676年《马关条约》签定时间：1895年攻占巴士底狱时间：1989.7.14 东晋建立：317年钟相起义：1130年屈原投江：前278年联想：唐朝建立：618年唐朝建立时，分给百姓一些糖，我们老祖宗留了一把（618），传到现在都成化石了。安史之乱：755年安禄山等的叛乱把皇帝气的气鼓鼓（755）的。王小波、李顺起义：993年王小波、李顺起义失败后，给自己准备了灵柩（09），神情有些沮丧（93）。斯巴达克起义：前773 罗马的奴隶不堪重负，斯巴达克在前面挥舞镰刀（07）骑上（前773）马发动起义，后面的奴隶们也跟随起义。法兰西第一共和国建立：1792.9.21 法兰西第一共和国建立了，可战区满目凄凉，到处是被遗弃（17）的狗儿（92）、灵柩（09）、和被砍落的人头（21）即1792.9.21。皖南事变：1941.1 皖南事变中新四军损失惨重，限于条件，伤员的医救（19）只能在石椅（41）上铺件冬衣（01）进行即1941.1。总理衙门建立时间：1861.1 清政府的总理衙门建立时，为了改善办公条件，从国外买一把轮椅（1861），和1把普通椅子。即1861.1。黄花岗起义：1911.4.27 黄花岗起义中有72人牺牲，其余的人虽然对家乡依旧依依（1911）不舍，但也不得不带点零食（04）和防身用的暗器（27）逃离家轩。新罗统一朝鲜：676年，新罗统一朝鲜时，多亏有个叫“新罗”的人领路（06）大军才避免走入歧路（76），即676年。《马关条约》签定时间：1895年马关条约答定时，连关着的马都愤怒了，头马一马（18）当先冲入日军阵营，吓的敌军直喊“救吾，救吾（95）”。即1895。攻占马士底狱时间：1789.7.14 攻占巴士底狱后，巴黎人们用路易十六遗弃（17）的白酒（89）开了个庆功会，把原来的令旗（07）和监狱的钥匙（14）都仍掉了。即1789.7.14 东晋建立：317年东晋建立后，有一奇怪的规定就是百姓不准从东门进（东晋）城，原来统治者忌讳“东” 有“东山（03）再起”的寓意，所以不让人东门进，于是百姓一齐（17）反对。即317年。钟相起义：1130年钟相起义时，起义军胸前都挂着钟馗的画（钟相）像，其意义（11）是要把统治者赶到山洞（30）里。屈原投江：前278年屈原投江前曾告戒楚王“爱惜吧（278），在好河山”即前278年。例3：记忆荷马史诗共29693行联想：荷马史诗太长了，要想数一下它的长度，你要准备好冬粮（02）带好酒肉（96）并不可有沮丧（93）的心情，要有足够的耐心才行。即29693 以上是数字谐音联想法。通过例子，我们可以感觉到你熟练掌握一批编程后，记忆数字就变得得心应手，妙趣横生了，枯燥的数字也开始变得生动有趣了。敬告：虽然每个数字我们都给了很多编程，但我们仍然建议您每个数字都要掌握一个固定不变的编程，即看到该数字时总是第一个想到的那个编程。这样做的好处时，在进行快速记忆表演的回忆时，你能用该编程迅速联想起记忆对象。如果是随便用一个编程进行的联想，那么在回忆时可能要把该数字的编程挨个轮流回忆，来“勾”起答案，这样回想的速度就慢，甚至出现根本就想不起记的是什么的尴尬情景，影响了表演效果。课后作业：熟悉09—99数字编程从中挑出几个最好记的编程，强化记忆记忆下列历史年代中法战争爆发：1883年底开罗宣言：1942.12.1 公车上书：1895年重庆谈判：1945.8 莱特兄弟试飞飞机成功：1903 莱克星顿的枪声：1775.4.18 第12小时超级记忆法的组合运用前面，我们共学习了七种记忆方法，这些方法在记忆单一层次的内容时是没有问题的。但在实际中我们经常会遇到这样的情况，即一道题的答案有若干条，而每条中又有若干个小条，甚至每小条中还民括有几条答案，这样大“圈”套小“圈”，小“圈”中还有小“圈” ，不仅记忆对象的要点量多，而且层次也复杂，既有横向的又有纵向的。如果我们单纯用一种记忆方法去记忆这样的问题的话，就会出现“忙不地来“或”无从下手”的感觉，因此，我们有必要将学过的记忆方法进行一下“组合”，即同时用几种方法来完成记忆。一、首先，我们来看一下“数字编程联想法”与“一一对应联想法”的组合运用：例1、记忆中国近代的几位有影响人物的著作或成就： 1、魏源著《海国图志》 2、严复3、著《天演论》 4、李善兰著《方圆阐幽》 5、徐寿和华蘅芳制成中国第一台蒸汽机 6、詹天佑设计施工第一条铁路：京张铁路 7、冯如制成一架具有当时世界先进水平的飞机这一题中不仅要记住7位人物，还要记住每位的成就，所以是两个层次的记忆。我们在记时可这样记：用1—6（第四条答案是两人在一起）的数字编程先分别与7位人物一一构成联想，然后再用人物与各自的成就构成联想，即： 1— 魏源—《海国图志》 2— 严复3— —《天演论》 4— 李善兰—《方圆阐幽》 5— 徐寿、华蘅芳—第一台蒸汽机 6— 詹天佑—京张铁路 7— 冯如—制成飞机下面进行联想： 1—魏源—《海国图志》：我买了很多铅笔是为援（魏源）助那些还过（海国）着贫困生活的失学孩子们，希望他们发奋图志（图志），好好学习。 2—严复—《天演论》：鸭子们不论严冬还是伏（严复）天都爱下水聚在一起“嗄、嗄”叫着嬉戏，原来它们每天都在演讲讨论（天演论）呢！ 3—李善兰—《方圆阐幽》：第一次见面就和她谈黄了（弹簧），我问她为什么，她说：“ 你上来（李善兰）就说自己是‘方圆百里的人才呦（阐幽）’，我觉得你太不谦虚”。 4—徐寿、华蘅芳—第一台蒸汽机：表彰会上，小徐收（徐寿）起奖状后，领导开始讲话：“小徐花了很长时间，用了很多方（华蘅芳）法，研制出我国第一台蒸汽机，真为我们 ‘挣气’呀”。 5—詹天佑—京张铁路：秤钩由于整天秤肉（詹天佑），很难清洁，所以卫生部门一来检查我就很紧张（京张），特别是他们铁着面孔路（铁路）过时更是这样。 6—冯如—制成飞机：我一见烟斗就害怕，逢人就说，如（冯如）果我不抽烟就不会制成一场飞机火灾。例2、记忆我国古代著名的农书北魏的贾思勰著《齐民要术》元世祖忽必烈让有关部门编成《农桑缉要》明末，徐光启写成《农政全书》联想： 1—贾思勰—《齐民要术》：我只在学校时摸摸铅笔写两个字，回家便不思写（贾思勰）作业了，所以班级里倒数七名中要属（齐民要术）我最懒。 2—忽必烈—《农桑缉要》：烀鸭子肉，要烀必烈（忽必烈）火，才爱烂，或弄上点机油（农桑缉要）引火，着得更快。 3—徐光启—《农政全书》：女朋友和我谈黄了（弹簧），说我爱打牌，虚度光阴，气（徐光启）人。虽能挣可全输（农政全书）了。二、“数字编程联想法“与”直接串连联想法”的组合运用：当记忆对象包含若干个要点，而每个要点中又含有两个以上答案时，我们就可把这两种方法结合起来应用。例3：记忆我国古代名医和医药学成就。 1、战国时期，齐国名医扁鹊，所采用的望闻问切四种诊断疾病的方法成为中医传统诊断法。 2、战国时期《黄帝内经》叙述人体的内脏部位和血脉循行情况，提出病理学说，反映了我国古代医学的早期成就。 3、东汉，张仲景著有《伤寒杂病论》，奠定了中医治疗学的基础，后人奠称他为“医圣 ”。 4、东汉，华佗，制成麻沸散，并在世界上最早实行全身麻醉，还创作了保健体操——五禽戏。 5、唐朝，太宗时办了分科较细的医学校，比西方早200年。 6、唐朝，高宗时政府组织编写了《唐本草》一书，是世界上第一部由国家编定颁行的药典，比欧洲早800多年。 7、唐朝，孙思邈著《千金方》，书中记有800多种药物，5000多个药方，被称为“药王” 。 8、明朝，李时珍写成我国古代医学研究的总结性的著作《本草纲目》为了便于联想，我们对上述8条案的顺序编号用01—08代替，这样就扩大了编程的选择范围，方便记忆。 01—齐国—扁鹊—望间问切：听过有骑牛，骑马的，却很少听过有人骑过（齐国）“羚羊（01）”的，据说，神医扁鹊就经常骑着羚羊出去进行望闻问切的诊断。 02—战国时期—《黄帝内经》—病理学说—早期成就：栋梁（02）之才，不论哪个朝代都需要，还在战国时期，各国的皇帝（黄帝）那儿也经（内经）常讨论这事，并上升到理论学说（病理学说）——要想早期取得成就（早期成就）就要笼络人才。 03—东汉—张仲景—伤寒杂病论—中医治疗学—“医圣”：在领赏（03）会上，有一将军，大冬天的却汗（东汉）流满面，看着那张肿的惊（张仲景）人的脸就知道他得了伤寒杂病，论（伤寒杂病论）理他应接受中医治疗、点穴（中医治疗学），可他不听医生（医圣）的劝阻就上了战场。 04—东汉—华佗—麻沸散—全身麻醉—五禽戏：我随手拿个零食（04）就吃了，过一会儿，感觉一动就出汗（东汉），连说话、脱（华佗）衣也不会了，原来我误食了麻沸散（麻沸散），全身都麻醉了（全身麻醉），等吾清醒（五禽戏）时已是两天后了。 05—唐朝—太宗—分科—医学校—早200年：我开了间小卖店，东屋（05）是放白糖的。糖潮（唐朝）了，凝固在一起太重（太宗），要分开可（分科）不容易，不是我把糖都拿到医学校门口凿两半（早200百年）卖。 06—唐朝—高宗—《唐本草》—国家编定—药典—早800多年：冻肉（06）拿糖炒（唐朝）一下是我上高中（高宗）时最爱吃的菜，那时吃糖得拿糖本领，听以糖本被少（唐本草）的价很高。妈妈只好通过一个属国家编制、定（国家编定）岗的干部朋友那要点（药典）糖。所以每当吃这个菜时我都会早巴巴（早800年）的摆好碗等吃饭。 07—唐朝—孙思邈—《千金方》—800药物—5000药方—药王：爷爷有些怄气（07），躺在潮（唐朝）湿的床上。原来孙子思念妙（孙思邈）龄女郎——隔壁家的千金，芳（千金方）龄 18。可她爸直白（800）地“要物”（药物）。孙子无钱（5000）于是跟爷爷“要房”（药方），不给不要去“亡”（药王），爷爷此怄气。 08—明朝—李时珍—《本草纲目》：我家的饭店有一规矩，新招的厨师来上班时，领班（0 8）都会命他抄（明朝）写李时珍的本草纲目中的部分章节，这是让他熟悉某些蔬菜的药性。三、“借助词句联想法”与“一一对应联想法”或“直接串连联想法”的组合运用。 “借助词句联想法”与“数字编程联想法”都是借助记忆材料本身以外的媒介与记忆材料建立联想的，二者实际上可归为一类。所以“借助词句联想法”与“一一对应、直接串连联想法”的组合运用与“数字编程联想法”与这二者的组合运用实际上也差不多。只要联想能力过硬，用什么做媒介都是一样的。下面，仅举两例讲解。例4、记忆马关条约后帝国主义对中国的资本输出方式。开设银行 A、主要有英国的汇丰银行 B、德国的德华银行 C、沙俄的华俄道胜银 D、美国的花旗银行， E、日本的正金银行 F、这些银行发行纸币 G、吸收存款 H、经营汇兑和高利贷成为帝国主义对中国输出资本的主要工具。贷款甲午战争后，清政府为偿付赔款和“赎辽费”，向外国银行借款共折合白银3亿两，这些借款以海关收入和其他税收做保，还要支付高额利息，严重破坏了中国主权。修筑铁路 1895—1898年，帝国主义在中国攫取了近1万公里的铁路修筑权，控制了中国内陆交通。开办工厂《马关条约》后，帝国主义开始在中国大规模的投资设厂，利用中国劳动力和原料，从事商品生产，剥削中国人民，赚取高额利润。开采矿山帝国主义国家还占有辽宁、直隶、新疆等很多地方的煤、铁、金矿的开采权，掠夺中国丰富的地下宝藏。联想：我们用“男儿当自强”5个字与上述5条答案进行联想。 “男”与“开设银行、英国汇丰、德国德华、沙俄华俄道胜、美国的花旗、日本正金、发行纸币、吸收存款、经营汇兑、高利贷、主要工具”。先记在中国开设银行的国家，然后再记各国的银行名。帝国主义趁中国财政困难时机，在中国开设银行，他们认为帝国主义就应（英）过着美日（美、日）子，而中国人民就得饿（德、俄）着。银行在中国发行纸币，吸收存款，经营汇兑、高利贷、变成他们富的主要工具。然后，再联想各国的银行名。英国：汇丰牌老鹰（英）不会吃密蜂（汇丰）。德国：德华一个标榜讲道德（德国）的国家却想抢收得中华（德华）。沙俄：华俄道胜杀鹅（沙俄）时，划鹅食道省（华俄道胜）力。美国：花旗美国人爱美也爱穿花旗袍。日本：正金日本在中国犯下的罪行令世人震惊（正金） “儿”与“贷款、清政府、借款、白银3亿两、严重破坏了中国主权”。外国的儿童都能贷款给清政府，因为清政府太穷了，已借款白银上（3）亿两，外国孩都能左右清政府，这严重破坏了中国主权。 “当”与“修筑铁路、1万公里、控制、内陆交通。” 帝国主义叮叮当当地在中国修筑铁路，一晚（1万）就修几公里，控制了内陆交通，只准自己使。 “自”与“开办工厂、商品生产、剥削、赚取高额利润”。帝国主义国家为了自己国家的利益，在中国开办工厂从事商品生产，剥削中国人民赚取高额利润。 “强”与“开采矿山、辽宁、直隶、新疆、煤、铁、金矿、掠夺中国丰富的地下宝藏”。列强们还强行开采矿山，他们对这块辽（辽宁）阔的土地直（直隶）动心（新疆），什么煤、铁、金矿全要，掠夺中国丰富的地下宝藏。数字编程联想法还可同数字编程串连法，数字谐音联想法等组合起来，用于既有纵向（顺序）要求，又有多项横向（实际内容）记忆要求的识记材料的记忆。大家在实际学习中可以自己按实际需要进行组合运用，关键一点是要熟练掌握前面学过的七种超级记忆方法，并且要有过硬的联想能力，练习是关键。课后作业：复习七种超级记忆方法结合自己所学应用这七种方法。记忆帝国主义强占租借地和划分的势力范围国家租借地势力范围德国胶州湾山东俄国旅顺、大连东北法国广州湾广东、广西、云南英国威海卫、九龙半岛长江流域界限街以北、深圳河以南地区及附近岛屿（今统称新界）日本福建记忆几个世界上的重要港口以及所在的国家横滨——日本加尔各达——印度亚力山大——埃及利物浦——英国哥本哈根——丹麦鹿特丹——荷兰汉堡——德国卡拉奇——巴基斯坦记忆我国六个小三峡长江三峡：瞿塘峡、巫峡、西陵峡北江小三峡：育仔峡、飞来峡、香炉峡闽江山峡：平羌峡、背峨峡、犁头峡嘉陵江三峡：沥鼻峡、温塘峡、观音峡西江三峡：大鼎峡、三榕峡、羚羊峡大宁河小三峡：滴翠峡、巴雾峡、龙门峡三、超级记忆法在实际中的应用第13小时（一）应试法宝在文科类的考试题中，其题型不外乎有这第几种：填空题、单选题、多选题、名词解释、列举题、简答题、论述题（综合题）、计算题等题型。在这些题型中，相比而言，超级记忆法对计算题的帮助显得弱一些，但对于其它题型来说用我们学过的超级记忆方法却可以帮上大忙。超级记忆法对于文科类学科内容的记忆，有着得天独厚的优势，哪里有文字记忆的需要，哪里就是超级记忆法的驰骋空间！哪里就是其崭露头角的舞台！文科类的试卷中，纯粹属于“背”的分数要占整个卷面分数的60%—90%甚至100%，如果这些题你答得好话，那么起码获得一个中上等的成绩是没有问题的。所以你若是学文科的话，那么在掌握了超级记忆法后，你肯定会成为尖子生，如果你能真正熟练的应用超级记忆法的话！在学习时，面对那些题型，我们选择哪种记忆方法呢？实践中我们体会到，对于填空题、单选题，用一一对应联想法解决效果较好。（若涉及数字记忆的话就用那三种字记忆方法来记忆）多选题、各词解释、列举题用直接串连联想法或借助词句联想法，效果较好；简答题、论述题（综合题）可用借助词句联想法或两种以上记忆方法组合起来记忆，效果很好。当然这是一般规律，学习中还会遇到很多问题需要区别对待，但大致说来，跑不出这个范围。在平时的学习中，应用超级记忆法中的记忆方法来学习、记忆可牢牢的掌握各章节的基础知识，这样一来，考试中再遇到一些综合类的问题时，就能很快的把相关的基本知识聚集起来，找出最贴近题意的材料来组织解答。这就如同先准备好各种建筑材料，等到开始建造高楼大厦时马上就可施工一样。况且，通常情况下考试中基础知识要占大多数分数，所以掌握好超级记忆法,会在学习上助你一臂之力。下面，针对考试中出现的题型，我们举几个例子来看一下超级记忆法在学习上的实际实用。填空题的超级记忆例1、记忆三国时期，魏国发明家（马钧）制成一种便于操作的灌溉工具一（翻车）这一题中，考的是发明家的名字和灌溉工具的名称。对这样的小题，我们可用一一对应联想法来记忆。这很好联想：马驹（马钧）刚学拉车，所以总翻车（翻车）。为了防止出题者对该题变换角度出题，我们干脆把“魏国、马钧、灌溉工具、翻车”都做一下联想，这样不论他出什么题我们都可答出来。联想：喂过（魏国）马驹（马钧）后，拉着灌溉工具（灌溉工具）去干活，半路上翻车（翻车）了，工具压坏了，马驹也受伤了。这样就应全记住了。例2、记忆 8世纪中期，骨力裴罗统一各部，被唐朝册封为怀仁可汗。唐朝时，国家鼓励培植萝（骨力裴罗）卜，农民们都起早贪黑的干，但坏人可不愿汗（怀仁可汗）流浃背地干活，他们专等着偷。用一一对应联想法能把各章节中的基础知识一点一点的“蚕食”掉、“分化”瓦解各章内容！单选题的超级记忆单选题与填空题实际上差不多，都属于短小内容的记忆。从学习的角度来看，他们只有一点不同，那就是填空题一点“提示”都没有，你能想起来就能填上，想不起来就填不出，它要求你得准确掌握该题。而单选题则不同，如果你对该题还有些印象，但不能准确说出答案，若碰巧它以单选题的形式出现了，那么你可能看着四个备选答案，就能选出正确的，这些备选答案实际上有提示的作用。也就是说，同样一道题作为填空题你可能答不出来，但是作为单选题你就能答出，这就是那个正确备选答案起到了提示的作用。当然，你是指你对该题还有印象的情况下，才会作出正确的选择，如果你对它一点印象都没有，那就另当别论了。所以说，单选题和填空题可划分为一类。实践中我们发现，如果你在平时对某一题做了联想，那么考试中再出现该题付你就会很快地、准确无误地选出正确答案，即使在几个备选答案之间有些模糊，有些游移不定，只要你按原来的联想回忆一遍就不会再迟疑了。有时你会感到有些题简直是白送分给你。！例3、中国近代的思想家、科学家中魏源的著作是：A、方圆阐幽 B、天演论 C海国图志 D、警世钟这题我们联想过，怎么联想来着，噢，我买铅笔为了援（魏源）助那些还过（海国）着贫困生活的失学儿童，希望他们发奋图志。即应先C海国图志。 A、B、D由于没有同“魏源”进行过联想，所以对它们总有些陌生感。例4、最早种植“栗”是在 A、河姆渡氏族 B、半坡氏族 C、大汶口文化晚期看到这道题我们几乎立刻就会选B、半坡氏族，因为我们以前做过这个联想，只要你按原来的联想回忆一下就可找出正确答案。这题中“河姆渡氏族”可能会造成干扰。其实那个时期种植的是“水稻”。我们在平时的学习中可做这样的联想：种植水稻当然离不开水，肯定得离“河”近呀！所以半山坡（半坡氏族）种植“栗”，河姆渡种植“水稻”，就很轻易的区分开了。或者通过“栗”字和“水稻”的“水”字上就能区别出来，你看“栗”字下面有一“木”字旁，所以“木头”当然要长在“山坡上”（半坡氏族）；“水”自然会流进“河”里（河姆渡氏族）啦！二者也很好区分，自然不会混淆。平时对关键的、较真的地方做一下联想，单选题就是白送你分！多选题的超级记忆多选题是大家得分较低的一个题型，因为多选一个、少选一个答案都不得分，有的错选甚至还要倒扣分，所以要求你对该题准确掌握的基础上才能做出选择。我们知道，多选题一般有2—5个备选答案，而平时对于3—7项内容的记忆，我们选用“直接串连联想法”和“借助词句联想法”是最合适不过的了。只要你对该题做过联想，考试时，展开以前的联想就可准确地找出正确答案，在选择时决不会出现模糊不清、模凌两可，看这个好象应该选，看那个好象也对的情况。例5、下列属于“商鞅变法”的内容有： A、建立县制 B、方田均税 C、奖励耕织 D、建立专制主义中央集权还记得商鞅变法的联想吗？我们当时用的是“改革开放”一词做的联想。通过回忆联想我们是不是就可作出正确选择？你看，“改”不是“悔改”吗？对不思悔改的恶霸扔废井填（废井田）了，打开他家前门（开阡陌）分发财物，即“废井田，开阡陌” “革”是“皮革”用“皮革”奖励军功；“开”即“开始”开始对封建王侯建立限制机制，即建立县制；“放”即“放牧”放牧多的奖励耕牛、织布即奖励耕织，经过这番回忆那A、C、就一定是正确答案了。平时对于多选题的记忆除了用借助词句联想法外，还可用“直接串连联想法”来记忆。例如记忆“秦始皇的统一措施”，其共有4条：统一度量衡、统一货币、统一文字、建立专制主义中央集权制度。我们可这样进行联想：秦始皇之所以能够统一中国，是因为他肚量大，大的横（度量衡）着走，大肚子里装的都是货币和文字。老秦是个专制主义，中央的权利集（中央集权）于一身，所以才统一了中国。这样，当遇到该题的多选题时，你就会很快选出正确答案了。因此，平时多联想，加深印象，多选题也能得高分！唯一要注意的一点就是：有时备选答案中有的是原来的答案的另一种叫法或是同一个意思，这样的答案其实也对，也应先，所以，对于这样的选项要多加注意。名词解释、简答题、列举题的超级记忆这三种题型可采用“直接串连联想法”、“借助词句联想法”或“组合方法”进行记忆。但是用超级记忆法记忆这几种题型都有一不足点：就是只能记住关键词语而不能一定不差的记住全文。所以有时答案不是那么圆满，会有一些叙述性的内容答不全。但是，话又说回来，如果你能答出关键的条款，那起码也能得一半以上的分数，所以超级记忆法仍不失为提高记忆效率的好方法！我们在期未考试时，因为要同时记几科的名词解释、简答题、列举题等问题，所以记忆强度非常的大，答窜题的情况也时常发生，遗忘更是难免。但是，如果事先你用超级记忆方法联想过了，那么就会比机记忆更深刻的多，它会很方便的帮助你回忆，也能消除过去上考场前一脑子的糨糊感。例6、记忆“会计”的名词解释：会计是以货币形式，采用现代化的专门方法，对扩大再生产过程中的资金运动进行核算和管理的系统。先划分出关键词：会计、货币、现代化、专门方法、扩大再生产、资金运动、核算和管理、系统联想：过去，会计给人的印象就是戴着眼镜扒拉算盘。现在不同了，会计管理货币都用上了计算机等现代化手段，有一套专门方法来跟踪钱是否是用在了扩大再生产上，如果不是，资金自己会运动回来。而且核算和管理由计算机系统自动完成，解放了会计。这样考试时，通过回想这些关键词就能答出该题的名词解释。对于简答题、列举题，我们虽然也只能答出要点，但剩下的补充内容你可适当的做一下发挥，只要不写出一些原则性的错误，那么这题的分数就会趋近于满分。我们再举一例子：例7、记忆会计科目的作用：会计科目是反映资金运动的方法会计科目是组织会计核算的依据会计科目是进行会计管理的手段会计科目是加强国民经济核算的工具我们就选用题中的“会计科目”一词来同四个答案要点进行联想。联想： “会”与“资金运动”：领导开会决定拿出点资金来开个全厂运动会。 “计”与“会计核算”：算计一下得需要多少钱，自然得由会计核算了。 “科”与“会计管理”：财会科长是全科的会计管理者，会上，领导就把核算任务交代给科长了。 “目”与“国民经济核算”：领导继续讲话说：“目前，国家倡导全民健身，国民身体素质提高了，经济上付出点也是合算（核算）的”。即国民经济核算。这样，通过“会计科目”就可想起“会计科目”的作用了。在家在应用超级记忆法学习时，可直接在书本上圈出关键字句，并把选用的“外援”词句写在该题的旁边，或者把联想过程简单的写一下，这样再复习时就可很快想起联想，完成记忆。另外，在刚开始划关键词时因为掌握不好方法，可能会出现看哪个字都重要，看哪句话都想划的情况。这个，先别着急，这是一个过程，等慢慢地熟练后就好了，熟练后就能一看看出关键字句。抓住要点记忆、抓住要害记忆是记忆的诀窍！最后要说一下，多选题和简答题实际是一种类型题，二者可互换。即同一道题即可出多选题也可出简答题，就象填空题可和单选题互换一样。当一道题以多选题出现时，其备选答案又会给我们供“暗示”，看着这些答案，回想、对照一下联想就能选出正确答案。有些多选题，从某种意义上说，是给予掌握了超级记忆法的人的一个“优惠”！论述题（综合题）的超级记忆论述题有时与简答题差不多，这是从大类上来说的。简答题只要求答出要点即可，叙述性内容可答可不答：论述题则要求在答出要点后，还要进行一下解释或补充，从“答案要点”这个角度讲，它与简答题是一样的。论述题带有综合的性质，是在简答题的基础上做了一定的延伸和发挥。有时，有的论述题是要求综合一下相类似的问题的，如：论述中国古代著名的思想家及其倡导的学说，那就得从春秋时期一直谈到明末清初所有的思想家及其学说；若论述古代历史上的变法和变革，则要从战国时期一直论述到北宋，把所讲到的变法和变革都论述一下，这是同一类题的综合论述。对于这一类型的论述题，除非你考前做过，否则，超级记忆法不可能帮你全答出来。这需要你有扎实的基本功，需要你得熟练掌握相关知识。那么超级记忆法对什么样的论述题有效呢？就是那种简答题的“延伸型”论述题。即在列出答案要点的基础上再加以适当补充和解释的论述题。因为这样的简答题都有固定的答案，平时都做过联想，只要能列出要点，然后再“发挥”一下，叙述性内容贴近题意，就能有一半以上的分数。实际上，我们这是按着简单题来答论述题的。换句话说，超级记忆法在记忆论述题方面，对于那些“死题”有效，对于“活题”效果差一些。对于那些活题，完全看你的基本功是否扎实，这是真正考你的能力而不是死记硬背的工夫。尽管如此，超级记忆法还是会对你的学习提供“强大支持”的，因为它用的“巧记”、“快记”，可使你脱离“埋头苦记”而又收效甚微的“苦海”。我们希望你能“快速记忆”，但更希望你能培养“创新能力”、“创造能力”，要知道推动社会进步的动力就是人们持续不断的“创造力”！简单的说，对于论述题的记忆可用借助词句联想法或各种组合方法来记。政、史、地题的超级记忆 2002年，我国将在全国13个省的高考中采用“3+X”的方法进行考试，这个“X”是指文科综合和理科综合，文科综合中包括“政、史、地”三科。而在这三科中没有一科不需要记住大量的基础知识的，记忆量非常大。但对于学过超级记忆法的学生来说，“记忆”却正是我们的强项！所以，学习完超级记忆法后，你对自己的记忆力应该是充满了自信！考试中，政、史、地这三科的考试题也都跑不出开篇讲到的那几种的范围。地理题相比而言，计算题要占一定的分数，纯粹“背”的内容相比其它两种要少一些。但总体而言，对于这三科的记忆，用我们学过的七种记忆方法是完全可以对付得了的。其中历史题、政治题用超级记忆法来记尤其显得得心应手！较真、关键地方的记忆决不“含糊”！通过我们在讲课过程中举的实例大家是应该能有感受的。实践证明、应用超级记忆法记忆历史、政治题，在考试中，填空、单选、多选、简答、列举、“延伸性”论述题的得分都很高！地理题，除了计算题外，得分也都还算可以！至于政、史、地题在记忆时所选用的记忆方法，请参考本讲中“1—5”标题所述内容，就不再赘述了。政、史、地题以及其它文科类学科是我们学习、应用超级记忆法的最好“实验田”，大家可以结合自己的实际情况多做练习，即是在做联想训练，又是帮助记忆，一举两得！课后作业：复习七种记忆方法结合，自己的学习情况应用它们。第14小时（二）生活宝典人名的超级记忆人生活在社会中，就不可避免的要同人打交道，所以每个人的代号—姓名就得非记住不可！可在社会交往中却常有人对刚介绍完的朋友，一转身的工夫就忘了人家叫什么了；还有的人与某个人在某个场合经人引见过，以后又常见面，也打招呼，聊的也投机，可人家叫什么却想不起来了，又不好意思再问人家叫什么；或者拜访完客户后就瞅着名片发愣，谁是谁对不上号了……这些看是小事的事，实际上却是大事，很重要。事实上，当你见面不久就能直呼别人姓名，这会被看作是很尊重他，很重视他。相反，总也记不住别人的姓名会让人觉得你没把人当回事，轻视人家。有些人可能也知道这些道理，也希望能很快记住姓名，可就是记不住，记完就忘，于是就把这归咎于自己的记性不好，或者抱怨人名不好记，自己记不住。人名真的这么不好记吗？实际却是你没掌握记忆人名的方法！那么记忆人名的诀窍是什么呢？同样是联想！我们知道中国人的名字大多是由两到四个字组成的。尽管每个字都是独立的，但是每个字却有许多谐音、同音字，再加上这些字能构成无数多的词语，所以从联想的角度来说势必可转换出许许多多的“含义”，可“翻译”成若干个意思。经过“联想”这一特殊“工艺 ”加工后，人名的记忆同样也会变得轻松起来！人名的记忆方法，除了从其字面上理解外，还可将人名同该人的面部特征、职业、单位、个人爱好、习惯、以及你与他见面时的场所、情景等其它方面进行联想，经过联想处理后，人名就会牢牢记住了。如果你是老师，在新学期开始时，用超级记忆法你不但能记住全班几十名学生的姓名、学号，还可记住们的家庭住址、父母的工作单位等多项内容，不用点名册，对每个学生的情况都了如指掌，张口就来，学生们对此一定会很惊讶！你也会给学生留下了一个非常好的印象！那么如何来记呢？我们下面就举几个例子。例1、记忆下列人名及所在单位：王海楠——市报社记者刘小惠——大通国际运输公司赵亚楠——公交总公司司机李艳平——海名报关行报关员秦良兴——天龙食品有限公司经理范琳丽——名门饭店公关部张可兴——市调味品厂销售部赵亮——市电视台广告部下面进行联想，首先我们先假定知道单位，然后联想名字：王海楠——市报社记者：市报社的记者最的很忙，总往海南（王海楠）跑新闻。刘小惠——大通国际运输公司：大通公司很大，业务通往国际，所以运输来的货物在公司只留一小会儿（刘小惠），然后就转运到世界各地去。赵亚楠——公交总公司司机：公交公司的司机每天都很忙，每天都是在路上奔波，所以找他们呀，很难（赵亚楠）。李艳平——海名报关行报关员：被海关出名的报关员，一定是海关验货时从集装箱里验出走私的瓶（李艳平）子来而被吊销其报关员证的。秦良兴——天龙食品有限公司经理：天龙公司的生意什么每天都这么兴隆？原来是他们的经理很勤快、又讲良心（秦良兴）。范琳丽——名门饭店公关部：名门饭店之所以有名，门（名门饭店）庭若市，是因为公关部有几位出色的人才，才有饭店林立（范琳丽）的市里占有一席之位。张可兴——市调味品厂销售部：市调味品厂销售部招聘的人，可以不注重文凭，但穿的脏，可不行（张可兴），因为是调味品厂呀，要给人以整洁的形象。赵亮——市电视台广告部：市电视台广告部为客户做产品广告前，都先寻找“亮点”（赵亮），突出产品特点。这是我们假定先知道单位来联想名字，那只知道名字能联想吗？我们说是一样的，只要你将其名字同其单位、个人爱好、面貌特征、服饰、习惯等他的细节进行联想，就可达到记忆的目的。如前面的例子，“赵亮”就可想，找出产品的亮点进行宣传，这是市电视台广东部的工作；穿的脏，可不行（张可兴），到市调味品厂销售部应聘时一定不会被录用…… 还可从面部特征上记，如，钱老师很瘦，就可想他只认钱，钻进钱眼里了，越钻越瘦；李太太长的很凶，就可想其不讲理（李），很了；张先生嘴很小，可想其张不开嘴；刘老师的眼睛小，就可想其眼睛只留（刘）一点缝等等。抓住面部特征记忆，能快速准确的记忆人名！另外，还可利用名字的谐音和加减字的方法记忆人名。如：张秀妍——张秀气的笑颜。李江——讲理万成功——历经千辛万苦才成功孙研——顺延等等。总之，通过联想，记忆人名很简单！重要事情、日常琐事的超级记忆。对于重要事情、日常生活小事，人们常常用笔记在纸上，然后对照着一项一项地去完成，但这是迫不得已的做法，是对自己记忆力不信任的表现。对于关系到公司利益、自身切身利益的不允许忘记去做的事情，用笔记下来固然是个稳妥的办法，但事无巨细，不论什么都记下来又恐怕太烦琐了。况且，这么一味地依赖纸与笔，我们的记忆力因得不到锻炼，恐怕真的要走下坡路了。比如，有的人在出差前想好了带这带那，等到了火车站却发现忘带车票了；采购前列好的单子，等到商场才发现忘带了，只好想起啥买啥了，回家一看单子，少买了好几样，只得再跑一趟；早晨上班时，本来就有些晚了，可走到半路上却忽然拿不准家里的煤气是关了还是没关，或觉得门好象没锁好。回去看看吧，上班就晚了。不回去看看又不放心。末了，还是回去了，一看煤气也关了，窗户也关好了，门也锁紧了，最后，上班也挨批了。…… 这些都是生活中常遇到的事，那么学习完超级记忆法后，能不能帮助解决这些问题呢？我们说是完全可以做到的。比如，明早急需要办的几件事：1、带存折去取500元钱交电话费。2、到工商局问问营业执照批下来没有。3、去邮局订阅《财富》杂志。这些事可与明天早起时，一定要做的事进行联想，如上厕所、刷牙、吃早餐等。比如我们将它们同上厕所进行联想：我家厕所马桶上的水箱里有一暗层，里边专门存放存折的。我把（500）钱都放在那儿了，所以每次上厕所，我都要看看存折在不在。眼看着存折里的钱越来越多，我想光存钱也没多少利息，应办个公司。所以得先去办营业执照，合法经营，财富来的才安心。上街购物，日程安排等等记忆主法都大同小异，用我们学过的方法都可以解决。超级记忆法的应用范围非常广泛，我们在这里也仅是提一下，“理通法自明”，道理、方法都告诉你了，其应用范围你完全可自己去开拓！一口气记住全班几十名新生的姓名、学号从小学到初中我们经历最多的事，可能就是“点名”，几乎每天都要被点一遍名字，到了高中以后可能就差一些。新生入学，老师也都会拿着点名册一个个的点名来认识一下新同学。如果你是老师，你想不想在新学期开始时，不用点名册，而是“背”着把全班几十名学生从头到尾的挨个点一下名呢？而且还能附带说明一下每个同学的家庭住址等相关信息，或者随便叫起一个同学便知道他的学号？如果你能做到，那么学生们一定会很惊讶！会由衷的感叹这位新老师竟会有如此过人的记忆力！你无疑会给学生们留下一个深刻的印象！其实，我们学习完超级记忆法后，不谦虚的说，这简直就是“小菜一碟”！用“数字编程联想法”或“数字谐音联想法”或“组合方法”不都可以解决嘛！下面，我们从某中学，某年级中随机抄录一些同学的学号、姓名，限于篇幅只列举1 5位同学的名字。 1、高张 2、沈丽丽 3、范晓东 4、王旭 5、林之涵 6、那明 7、司马亮 8、王海 9、贾琳娜 10、刘秀丽 11、王同兴 12、郭晓娟 13、张新越 14、米悦 15、赵娇我们用数字编程联想法进行联想： 1、高强：我手中有一张用铅笔写的忏悔书，是一高墙（高强）内的少年犯写的。 2、沈丽丽：我家靠养鸭来养活全家，所以鸭子吃的饲料，爸会仔细审（沈）查，一粒粒（丽丽）的看，生怕鸭子吃了不干净的东西得病。 3、范晓东：我的自行车座下的弹簧露出来了，所以屁股下的裤子上凡是有小洞（范晓东）的，都是它刮坏的。 4、王旭：升红旗时，往往选择旭（王旭）日东升时。 5、林之涵：卖菜的很不容易，下雨天也得擒着秤钩“淋着喊”（林之涵），卖不出去菜就坏了。 6、那明：晚上，四周漆黑，只有燃着的烟斗那“明”（那明）亮。 7、司马亮：我每天都用镰刀割草给马吃，饲养得马皮毛亮（司马亮）亮的。 8、王海、“麻花”对于流亡的孩（王海）子来说是最好吃的食物。 10、刘秀丽：我家鸡很奇怪了，下的蛋都是彩色带图案的，所以我留下些图案秀丽（刘秀丽）的蛋不舍得吃。 11、王同兴：十一国庆节，大家都忘情的、一同高兴（王同兴）。 12、郭晓娟：失学儿童一般家庭条件都不好，所以他们都过小的卷（郭晓娟）入了谋生的艰辛苦中。 13、张新越：今天新穿的衣衫被弄脏了，越看脏衣服，心里越（张新越）难过，这可是新买的呀。 14、米悦：时事动乱，米就会越（米悦）来越贵。 15、赵娇：给宝宝喂食物时，一定要照顾好他娇（赵娇）嫩的胃口。全班学生的名字都可这样记。当然，你还可以把每个同学的其他情况串连起来，这样用十几分钟、几十分钟的时间就可记住全班同学的名字，一两天内再复习一下，就可牢记了。我们在联想人名的过程中，不可不免的会“曲解”其原来的意思，但我们这样做完全是为了能快速记住它，并没有“侮辱”某人的意图，所以，请联想到名字的同学见谅！大家在联想时，只在心里进行即可，没必要把联想内容告诉他人，以免引起不快。课后作业：复习00—99的数字编程，选出自己能很快想起的编程，加强记忆。下班前，你接到爱人的电话，叫你下班后：买桶色拉油、买只白条鸡、买袋酱油、给儿子买2只铅笔、再给爸捎个热水袋和体温计回来。你怎样快速记住上述“命令”。第三部分超级记忆法的趣味性演示第15小时一、扑克牌排序二、“过目不忘” 三、“过耳成诵” 超级记忆法，不但能帮助学习，还可用在娱乐表演上。人们常对那些有着超人记忆力的人心怀崇敬之情，有些人的快速记忆表演也确令人惊叹：他们常能在很短的时间内记忆并能背诵出观众随意说出的成百项词语、几十位高位数字；能记住几十张随意摆放的扑克牌的顺序；能记住上百个人名；能记住几十个随意写出的同时带有大小写的英文字母……等等，观众看着这些表演，会由衷地佩服演示者的超乎常人的记忆力！所谓“外行看热闹，内行看门道”，如今你不用感叹自己“记”不如人“了”，学完超级记忆法后，这些表演项目你同样也可做到！我们下面就讲解一些项目的表演方法和技巧！扑克牌排序小小扑克牌给我们的生活带来极大的乐趣，其玩法也数不胜数。我们今天介绍的不是什么新玩法，而是一种融记忆、娱乐为一体的记忆表演方法，即记扑克牌。记什么呢？比如： A、别人洗完牌后交给你，你一张张的看完后，再交给他，让他随便“点”，如问第3第是什么牌，第15张是什么牌，黑桃8是第几张等你要准确报出。 B、将一副牌不等份的分给几个人，你记完后，他们提问“方块9在谁那儿”，“红桃K在谁手里”或者某人手里有什么牌，你要准确地说出。 C、从一副牌中随意抽出几十张，一一摆好，你记好后，把牌一一反扣在桌子上，别人提问“第几张是什么牌”等问题，你能准确的说出来。等等表演方法。这些，不是魔术表演可以“作假”，这可是实实在在的记忆工夫！你的这些表演势必会给大家以惊。那么如何来记忆呢？按顺序记忆是数字编程联想法的最大优势，它不受“魔力之七”的限制，一次记忆上百项内容也不会搞乱顺序，这种记忆方法是我们记忆扑克牌的首选。但我们首先需要对每张扑克牌进行一下编程，以便于我们进行联想。大家知道，一副扑克牌共有54张，梅花、黑桃、红桃、方片四组各有13张，再加上大、小王，共54张牌。如果不进行编程，还用我们原来学过的数字编程，那么1—13个数字，作为牌面和作为顺序号会复出现，尤其是将有四组1—13个数会反复出现，这势必会给我们的记忆带来混乱。如第6张是黑桃9，第九张是梅花6，第8张是方片9，第10张是黑桃 6，这里面，作为顺序号码的6，9和作为牌面的6，9反复出现，在回忆时肯一会造成干扰，更何况还要区分出到底是黑桃6、9还是方片6、9亦或是梅花6、9等，所以不对54张牌重新进行编程，我们就无法准确的记住每张牌面。下面我们向大家介绍一套编程：红桃黑桃方块梅花 A（尖）红柬黑箭房间没见（过） 2 红孩儿黑孩房梁没儿 3 红参黑山防晒煤山 4 红事黑市放肆没事 5 哄我黑屋防务美物 6 红牛（饮料）黑牛（豆奶）放牛煤油 7 洪七公黑漆放弃煤气 8 枣红马黑马防扒美吗？ 9 红酒黑舅房旧美酒 10 （西）红柿黑屎防湿没湿 J（勾）鸿沟黑狗防狗没够 Q（圈）哄劝黑眼圈放权没权 K（楷）哄开黑开放开梅开（开度）说明：1、编程时对红、黑桃、梅花、方片四组花色只取前一个字的读音。 2、对A—K的牌面读音尽量用其原音。如尖，五、七、勾、圈、楷等。这样最接近我们读牌的习惯。 3、每张牌的编程是用红、黑、方、梅与A—K的读音组合而成。这样看着牌面就能迅速联想出编程。如看见“梅花2”，由“梅2”就会想到“没儿”。 4、里面的“黑箭”意为打黑枪的意思： “黑开”为没办执照就营业的意思。 “红柬”意为“红色的请柬”。 5、对于大、小王，取其原意即可。在应用上，每当我们看一张牌时，要先看是黑桃、红桃、还是梅花、方片，然后取其黑、红、梅、方音与A—K的读音一组合，想起编程后再将其编程与牌的顺序号码进行联想始可。例如，有这样几张牌的先后顺序为：梅花2、黑桃5、黑桃7、红桃J、黑桃A、方片9、大王、方片10、梅花8、红桃7。我们可以用1—10的数字编程与之联想： “1”与“梅花2”—梅2—没儿：（从看到梅花2到想到“没儿”，要能熟练到脱口而出的程度，这样你才能快速记住牌）可联想：看到铅笔想到已没儿了。可想成一个因意外事故而失去小儿子的母亲睹物思情的场景。 “2”与“黑桃5”—黑5—黑屋：鸭子躲进黑屋里面睡懒觉。 “3”与“黑桃”7—黑7—黑漆：锈迹斑斑的弹簧刷上点黑漆就好看了。 “4”与“红桃J”—红J—鸿沟：高举红族的战士们面对挡在面前的鸿沟毫无难色。 “5”与“黑桃A”—黑A—黑箭：拿秤钩打我也比在暗处向我放黑简强，“明松易躲嘛”！。 “6”与“方片9”—方9—房旧：爷爷抽烟斗，不小心燃了火，本来就房旧，这下更危险了。 “7”与“大王”：封建王侯欺压百姓，人们被迫拿起镰刀当了大王。 “8”与“方片10”—方10—防湿：麻花要防湿，不然潮了就不好吃了。 “9”与“梅花8”—梅8—美吗？：你看我握球拍的姿势美吗？ “10”与“红桃7”—红7—洪七公：能用鸡蛋当暗器打的只有射雕英雄传中的洪七公了。想象他吃完鸡蛋就把蛋壳当暗器使。好，我们来回忆一下：“1”：想起“铅笔”想到没儿了。“没儿”即“梅花2”；“2”：“鸭子”射进黑屋睡懒觉，“黑屋”即“黑桃5”；“3”：“弹簧”刷上黑漆就好看了，“黑漆”即“黑桃7”… …“10”：洪七公拿“鸡蛋”当暗器，“洪七公”即“红桃7”，10张牌就都记住了。当别人问你“第8张是什么？”，你一想：8—麻花，麻花得防湿，要不就不好吃了。“防湿 ”不就是“方片10”吗？，然后你就可以告诉他：“第8张是方片10”。或者人家问你：方片 9是第几张？你一想，方片9即“方9”即“房旧”，本来就房旧，爷爷抽烟斗又燃着了，这就更危险了。“烟斗”不是“6”的编程吗？然后，你就可告诉他：“方片9是第6张”。如果54张牌你都可以这样倒背如流，那么相信观众一定会很折服你的记忆力的，会觉得你很了不起。但是对于我们自己来说，这不算什么，不过就是联想而已。在做类似的表演前，你要做到：熟练掌握1—54的数字编程。熟练掌握A—K的54张牌的编程。联想能力得跟上来。能做到这三点，记忆扑克牌就不在话下了。大家在刚开始练习时，要循序渐进，先从10张记起，然后再20张、30张、40张直至54 张牌一起记。先不图快，要图准，慢慢地再在速度上下工夫。最后做到几乎是看牌的一瞬间就完成联想。联想完后，再回忆一下，看有哪几张还记得不年，再巩固一下，然后就可表演了。我们建议你用1—99的数字编程而不是用00—99的数字编程来与每张牌面进行联想。这样做的好处是便于回忆。比方说，“第15张是什么？”，如果你联想得不是很深刻的话，就可能要从食物、失误、十五等一堆词语中挨个试着与牌面进行沟通以试求想出答案，这在时间上就慢了。如果你就用“食物”一个编程来联想，那就很容易想起牌面。另外，在进行记忆表演时，每个场合最多只表演两次，不然的话，次数一多，同样的顺序号联想的牌面也多，这样的回忆时势必会造成前后干扰，使你报错牌，影响表演效果。在表演前还可以说此客气话，如“表演时有可能会记错牌，请大家多谅解”等。这样即使 54张牌中有个别的牌记错，大家也会体谅你的，也不会对表演效果造成太大的影响。切记别把“弓”拉得“太满”。当你能把54张牌准确、快速的记住时，别再犹豫了，放开胆量去表演吧！二、“过目不忘” “过目不忘”是很多人的梦想，但绝对的过目不忘即经过或看过的东西能永世不忘的人是不存在的。经过超级记忆法的训练后，记忆力是会显著提升的，但也不是永不遗忘的，只不过遗忘的速度慢一些罢了。那种认为一次记忆，永世不忘的想法是不现实的。用超级记忆法记完东西后，也要进行复习。但，超级记忆法在“快”和“多”方面是占据绝对优势的。我们所介绍的“过目不忘”，大家看到是被加上引号的，它实际上是一种能快速记忆观众随意写出的词语的表演方法。它不仅能全部记住观众写出的几十项甚至上百项词语，而且可以按其先后顺序记忆，并能“倒背如流”，随他提问第几项是什么词，或某个词是第几项，你都可以脱口而出。你能在很短的时间内，快速、准确的记住这么多词语，观众会很钦佩你的记忆力的，会认为你很了不起，既而会很想知道你是如何做到的。这一切在你没学过超级记忆法前可能只是一个梦想，如今不同了，你也可以做到这一切，而且是很轻松的。至于方法，我们前面已经介绍过了。例如，某人给你写出了下列词语：小猫、儿童、可口可乐、创维、维吾尔、投降、记忆、痛苦、明明、胸怀大志、幼儿园、山区、富裕、暴雨、毒品、花盆、纳税、勤奋、安全、笑哈哈对这20个词，不仅要全记住而且顺序还不能搞错。我们选用数字编程联想法来记忆。小猫：我的铅笔总丢，原来是被小猫叨走了儿童：鸭子走路一拐一拐的，儿童刚学步时不也象鸭子那样一摇一摆的吗？可口可乐：弹簧厂的工人很累，每年夏天厂里都会发一箱可口可乐降温。创维：红旗轿车争创世界名牌，是为（创维）国争光。维吾尔：一个在秤钩上做手脚的商贩被捉后说：“我这样做全是为吾儿儿（维吾尔），多挣些钱给他上学用”。 6、投降：八路军缴获了一个金烟斗，是投降的敌军司令官用的。 7、记忆：见到镰刀就勾起了我的记忆，就是这把镰刀割掉了我的小指。 8、痛苦：吃麻花时被噎住的滋味很痛苦。 9、明明：我的球拍被他偷了，我明明看见的，可他却不承认。 10、胸怀大志：小时候，我很少能吃上鸡蛋，于是我“胸怀大志”长大要办个养鸡厂，天天吃鸡蛋。 11、幼儿园：十一国庆节时，连幼儿园的小朋友都到大街上跳舞庆祝。 12、山区：失学儿童，在贫困山区的居多。 13、富裕：旧社会，看人穿的衣衫就可知是富裕人家还是贫苦人家。 14、暴雨：时事突变，就明忽然下起了暴雨一样。 15、毒品：现在毒贩们常在食物中夹带毒品。 16、花盆：我家的石榴都种在花盆里。 17、纳税：不论卖什么仪器都得纳税。 18、勤奋：姨妈经常教育我要勤奋读书。 19、安全：药酒要按医生的吃咐服用才安全。 20、笑哈哈：我听见人按铃，开门一看是一个笑哈哈的顽童在捣乱。通过联想后，无论对方如何提问你都可以答出来。这是20个词语，那么30个、50个10 0个词语也是一样的，都可这样记忆。为了便于你联想，也为了便于他人检验，在他人写词语的时候，你可要求他在写的同时，顺便标出顺序号，如1、小猫 2、儿童3、可口可乐4、创维……，这样，你记起来也快，观众在检验时也用不着再从头往后数第几项了。除了可以表演记忆扑克牌、词语外，还可表演记忆数字、短句、图形、英文字母等，其难易程度从易到难依次为：英文字母、词语、数字、短句、图形。除了图形外，其余的记忆表演方法都大同小异，都要靠编程和联想组合起来记忆，具体的“玩法”大家可触类旁通，举一反三，看看自己能不能创造出别的什么表演项目。这里最重要的还是联想能力，要练习、练习再练习！三、“过耳成诵” 我们常听大人数落孩子的话就是“我说的话你一点也不听，左耳听，右耳冒”，这是形容孩子不听大人的劝告。和它意思相反的词是“过耳成诵”，这是在称赞某人记忆力好，听过一遍就能记住。我们要表演的“过耳成诵”在记忆内容上与“过目不忘”是一样的，也都是记忆一些词语、短句、数字、英文字母等内容，甚至连所用的方法也都一样。唯一不同的是，表演“过目不忘”时，这些内容是写在纸上、黑板上，或其他媒介上的，观众能看见，你在表定前也能看见的。在记忆时，如果某项内容记得不牢，你还可回过头来强化一下，以达到全部记住的目的。但“过耳成诵”就不一样了，它是观众以说的形式，把记忆对象念给你听，你一边听，一边就要记住。对方话音一落，你就“看不见”，找不着了，没记住也不能 “让我再看你一眼”了。当然你可要求其复复一遍，但如果重复的次数多了，则会影响记忆表演的效果。表演“过耳成诵”，要求你得在对方说出词语的那一瞬间就要完成联想，最多再有2秒钟左右的时间来巩固。不然，半天才记一项内容，观众会产生不信任感的，会觉得这么长时间才记一个，也不地如此嘛！这样，就无法达到令人惊叹的程度。所以，虽然在内容上与“过目不忘”是相同的，但表演“过耳成诵”的难度要大得多。它要求表演者要有扎实的、过硬的联想能力。但是，这也不是高不可攀的，只要你多做联想练习，速度和准确性都上来后，也可以做这方面的演示。刚开始练时，可找一同伴，让他把记的内容写在纸上，然后一项一项的念给你听，念时速度要慢一些。你边听边记，全部记完后，回忆一下，对于模糊的可要求他再念一遍。这样，慢慢地提高速度。开始时，可选择记忆词语等容易记忆的内容进行联想练习，熟练后再增加难度。再有一个需要注意的问题是：进行记忆表演时，选择的数字编程要尽可能的不重复，比如，第一组表演，你已用1—20的数字进行了联想，那在进行下一组表演时，你就要用 21以后的数字编程了，而不能再用前20个的数字编程，以次类推，一般一次表演记忆30 项左右的内容，观众就很吃惊了，所以100个数字编程至少可以表演2组的词语记忆。文字的记忆用这100个数字编程足够用了。至于数字的记忆我们可用“词句—数字联想法”等方法记忆。五言、七言诗有很多，所以可供用的编程是足够多的。对于数字表演，下一节我们再介绍。课后作业：复习1—99的数字编程。按学号记忆你们班上的同学名字。掌握一套扑克牌的编程。找出一副扑克牌，从中抽取一些，练习记忆。第16小时四、英文字母排序五、记忆回周率小数点后300位数字四、英文字母排序所谓英文字母排序就是不按26个英文字母的正常顺序，而是随意地写出若干个大、小写字母，要求表演者不但要按顺序记住观众随意写出的这几十个字母，还要能准确记住每个字母是大写，还是小写的一种记记表演方法。比如，某人给你写出了下列字母：B W m C b X P Q Y M a c F o s C d……，你不但要全部记住这些字母及其顺序，而且还要能准确的记住每个字母是大写还是小写。外行人会认为，记住这些没意义的字母本身就已很不容易了，你不但记住了，而且还是按顺序记的，并能分出大、小写，真是不得了！殊不知，对于掌握了超级记忆方法的我们来说，这并不算什么！人们大家都可做到的！为了记住这些英文字母，我们首先要做的，依旧是要对它们进行编程，不然就无法准确记忆。等每个字母都有了新“名字”后，即使它会反复出现，并且都是以大小写的形式轮流出现，但，我们的数字编码是不会复复，所做的联想也是不会重复的，所以，我们同样能准确的区分并记住它们的。下面，我们给出一组26个英文及其大小写的编程，以供参考。大写小写大写小写 a 大牙小牙 n 大恩小恩 b大笔（如毛笔）小笔（如铅笔） o 大鸥小鸥 c 大喜小喜 p 大批（量）小批（量） d 大地小弟 q 大口小口 e 大衣小衣 r 大儿小儿 f 大幅（度）小幅（度） s 大事小事 g 大鸡小鸡 t 大题小题 h 大吃（一顿）小吃 u 大于小于 I 大碍小矮人 v 大卫（外国名）小魏（中国人） J 大贼小贼 w大不（了）小不（点） K 打开小楷 x 大叉小叉 L 大路小路 y 大碗小碗 M 大木（头）小木（头） z 大债（主）小债（主）注：1、英文字母读音的谐音取最接近其发音的词。 2、对f、h、l、m、s、w、x七个双音节字母，只取其读音中最后一个的谐音。如F取“幅 ”音；L取“路”音。 3、列表中直接将大、小编进去，这便于记忆，表演时看到它母马上就能想起编程，可快速记忆。 4、列表中A、X没有按英文发音，A取“牙”音；“X”常读“叉”，所以谐音成“大叉、小叉 ”。在联想应用时，对于大小写的编程可以想象得夸张一些，如“大衣”是那种从头裹到脚的大衣，“小衣”是那中只能伸进袖的小衣服；“大路”可想成宽敞干净的柏油马路；“小路” 是那种尘土飞扬的羊肠小道等，总之要强化大脑中大写、小写字母的编程形象，以便能准确说出英文字母的大、小写。在表演时，可让观众在写出字母的同时也顺便标出顺序号，方便我们记忆，如果你对这种表演已特别熟练了，那也可不用观众标号，而直接记忆。例如，某观众应邀在黑板上即兴写出下列英文字母让你记忆： C S o A D I c E m O a J P M A X Q N I e p D Y F q d m j a X 对于这30个字母，既没规律，也没意义，不但要按面序记忆，还要记准大、小写，如果不用超级记忆方法，仅凭机械记忆则是很难在几分钟内准确无误地记住的。我们来看看超级记忆法能否胜任？ 1、C——大喜：上小学时，谁要是给我几支铅笔我会大喜过望的。 2、S——大事：鸭子的健康问题，是养鸭人的大事。 3、o——小鸥：在大个的弹簧里铺上草，就可给小海鸥当窝了。 4、A——大牙：每当八路军战士举着红旗冲锋时，敌人的前大雅不会吓得直打颤。 5、P——大批量：秤钩，若大批量的生产，则秤砣也得配套生产。 6、I——小矮人：叨着大烟斗的小矮人的形象一定很滑稽。 7、c——小喜：分家时只分了一把镰刀，自然连小喜也谈不上。 8、E——大衣：卖麻花的人穿的大衣，大多油渍渍的。 9、m——小木头：球拍把坏了，找根小木头就能接上。 10、O——大鸥：鸡蛋与大鸥下的蛋比还算是大的。 11、a：为了使大家在表演时看到字母就能很快想起编程，所以在平时训练时，要一步到位。从现在开始不再写出字母编程，而把这一步放在心里进行。十一国庆节时，大家都很快乐，连儿子也露出小牙开心地笑着。 12、J：有些失学儿童被一些大贼头胁迫而走入歧途。 13、p：新衣衫上市地，一般都是小批量地试试市场反映。 14、M：近期的时事特别关注大兴安岭中一些大木头遭乱伐的事。 15、A：我咬不了硬食物，因为前大牙掉了。 16、X：摘石榴时，我用大叉子往下叉。 17、Q：新买的仪器被划了个大口子，但不影响使用。 18、N：姨妈对我有大恩，我是姨妈带大的。 19、I：药酒少喝点到无甚大碍，喝多了就不行了。 20、e：女朋友按铃时，我只穿了件小衣服，急得我赶紧穿外衣。 21、p：洗头用的洗发水，厂家一般都大批量生产，这样才会有利润。 22、D：刚学骑自行车时，眼睛一般都看着脚下的大地，很少往前看。 23、Y：我鼻子奇大，扣上一个大碗还会露一截。 24、F：吃饭时，嘴得大幅度运动，才能嚼烂硬东西。 25、q：挖耳勺得要小口径的才能伸进耳朵里。 26、d：以前戏我很凶（胸）的小弟弟，现在懂事多了。 27、m：肚脐眼中扎进了一块小木头，几乎要了我的命，看着伤疤就想起那件事了。 28、j：出门要小心腰包，以防被小贼们偷去。 29、a：我手里有颗儿子掉的小乳牙。 30、X：穿上冰鞋，我两脚就打颤（大叉）。回忆一下，即可完成联想，不论观众如何提问，我们都可答出来。我们可以按顺序写在纸上，还可以直接把30个字母背出来。在口述时，我们建议你以“第一个是大写的C”，“第二个是……”，“第六个是……”的形说出来。为什么呢？这样做，一来我们可以自己知道该说第几项了，而不必心里默数顺序，嘴上说字母，这样两头忙，反倒影响速度。二来，在我们说“第几个是”的时候，可以留给自己一点回忆的时间，这点时间是很宝贵的。这是一个小窍门！做其它表演时也可这样做。五、记忆圆周率小数点后1000位数字。大家知道，圆周率（兀值）是个无限不循环小数，我们常用的有10几位就够用了。所以有人可能会认为记那么多“兀值”没什么用。但是却有很多人以记忆“兀值”为乐，也有的人因此而入选吉尼斯世界记忆。现有的世界记录保持者是一位日本人，他能记住2万位“ 兀值”。实际上，记忆“兀值”是一种很好的锻炼记忆的方法。大脑同人身上的肌肉一样，长久的不锻炼就会发生“萎缩”，记忆力也随之下降。很多科学家到了老年，思维还很敏捷，就是因为常年动脑，经常思索、利用大脑的缘故。另外，从表演的角度说，如果你能记住几百位、上千位甚至更多的“兀值”，你出去表演，也会令人惊奇的。一般人觉得自己记个7、8位数的电话号码都有些费劲，你却能记住这么多数字，真是不简单，简直有些不可思议！下面，我们以记忆1000位兀值为例，介绍一下如何去记忆兀值。我们把1000位兀值，每 50位划分为一组，则1000/50=20组。把每组数字两两划分成一段，转换成谐音编程，然后转换成一个有趣的故事。 1415926535 8979323846 2643383279 5028841971 6939937510 钥匙被一只鹦鹉叨走了，球儿飞出去追它，锣鼓来助威，三五集成块计算出了它的飞行方向，于是泒了一只斑鸠带了一个气球飞到空中去测量一下风向。嫦娥看到了，派了一三八让她用石榴来引诱它回来。这个女人碰上一个二溜子拿着纸扇。于是三八就把嫦娥给她的法宝气球给了他，气球一下子变成了一张50元的钞票，这二溜子也一下子变成了恶霸，只见他上了一辆巴士车，这车是开往高尔夫球场的，没想到却撞上了一个很大的奇异果，结果这个车一下子倒立了起来，许多人的三角裤头都漏了出来，车上的酒瓶也撒了一地，这个上车的人趁机欺负一个乘客。抢走了她的白金十字架。（50） 5820974944 5923078164 0628620899 8628034825 3421170679 警察局派了一个尾巴跟踪着那个小子，他手里拿了一盒香烟，牌子是香港牌的。他把香烟放到了一个路边的石臼里，然后拿起一个石狮砸了起来，没想到那香烟变成了一个五角星，一个和尚背着一把镰刀路过这里觉得很奇怪，他入进去一个白蚁，没想到白蚁却变成了一个镙丝。这个镙丝被砸得反射出来击中了一个水桶，这个水桶是一个恶霸提的，他骑着一头驴儿，可笑的是这头驴儿穿着溜冰鞋，嘴里哼着九九乘法口决。经过这里时还说了声再见，只见那个恶霸从耳朵里掏出一个丝瓜和一个二胡，正准备演奏，却被一个绅士和鳄鱼拦住了去路，只见那鳄鱼口中叨了一个仪器，绅士手提一水桶，水桶里还放着一个大气球。（100） 8214808651 3282306647 0938446095 5058223172 5359408128 一只白鹅把气球啄破了，接着它又吃了一把钥匙，百灵鸟看见了对它说：“再见了！我要去参加五一劳动了”于是它变成了八戒的模样，手拿一铁锹把来到了森林里，由于光线太暗，它急忙戴上了眼睛，这时才发现脚下有一原始人用过的石器。突然一只九尾猫用两根绳索分别绑着一个三八妇女和一只石狮，它的左手拿一榴莲右手拿一酒壶，它从衣兜里掏出一张50元钞票包着的尾巴，交给了一对鸳鸯，让它们去收买鲨鱼的妻儿，在吃午餐时拿一瓶五粮液酒给司令，然后让这个司令去制伏那个号称巴依老爷的地方恶霸。（ 150） 4811174502 8410270193 8521105559 6446229489 5493038196 没有想到的是这个恶霸在一个丝瓜的肚里插了一双筷子，这必须在仪器的配合下才能做手术，手术在一个石屋里进行，主刀是鸭子大夫，它刚刚下巴士车，衣领上还镶着一个耳机，扛着一支很大的粉笔，正在找一家垃圾场，因为那里有一宝物，据说这个宝物是一个阿姨收藏的一个白金十字架，这个十字架是在一堆污物里发现的，发现时看上去像一个五角星，同时发现的还有一个长有镙丝的石榴，一对鸳鸯叨起这个石榴跑到了一间教室里交给了斑鸠，这个斑鸠拿着一支五四手枪正在练习打酒瓶，突然从耳朵掉出一支白蚁，据说这个白蚁是济公变的。（200） 4428810975 6659334461 2847564823 3786783165 2712019091 济公手里托着一个石狮，一个恶霸看见了，非要用一个白衣天使与他交换，结果这个石狮变成了一个九命猫，这猫手里拿着一个大积木，戴着一幅眼镜，从腰里拿出一瓶五粮液酒向空一伸，天空顿时闪电雷鸣，没想到那个石狮吓得变成了一个儿童，把那个恶霸吓拿起一个石器朝着儿童扔了过去，乘机跳上了一辆物流公司的汽车，这车上拉了一车的丝瓜，在这堆丝瓜里有一个身受重伤的和尚在吃着三七片，见有人来了，说了声：“再见，我要到氧吧里去吸氧了。他来到氧吧看到一只鲨鱼正在吸氧，突然一只锣鼓掉了下来，原来是一个恶妻在砸一个婴儿，说这个婴儿偷了她的粉笔，幸好被一个精灵看到救了这个婴儿，用旧衣把他包起来。（250） 4564856692 3460348610 4543266482 1339360726 0249141273 然后把它送到了一个石屋里，用螺丝把这个石屋的门给栓了起来，这个门栓的左边挂着一个宝物盒，中间挂着一幅眼镜，右边挂着一个球儿，一个绅士手拿一个榴莲，走了过来，另一个绅士路过这里看到了它，给他说了声：“再见，我要去打保龄球了”，于是他走近这个石屋向里看，只见正堂上挂着一把纸扇，一边站着一个二流子，这个二流子左手拿一个大螺丝，右手拿一个铁锹，一个医生走了过去，脱掉了他的三角裤，送到神六上一把镰刀割得很烂，这个二流子只好赤裸裸地站在那里了。一只鸭子走过来，看到了它的小鸡鸡，非要给他啄下来，它搬来一个石臼，还是够不到，取下脖子上的钥匙，仍是够不到，于是它下了一个蛋，这个蛋立即变成了一个很长的旗杆。（300） 7245870066 0631558817 4881520920 9628292540 9171536436 鸭子打电话叫来了它的妻儿，他们来到石屋里，听他丈夫说那鸡鸡上有一只扒鸡，它们用望远镜看了半天没有看到，又戴上一幅眼镜看，却发现那鸡鸡上挂着一个水桶，水桶的边上坐着一个三姨太，她对着上面喊，快点把你的污物尿出来吧，我爸爸正等着用仪器化验呢，只见她喊完后拿了一个丝瓜瓤扫了扫桶边上的白蚁，这个无儿无女的女人，抱上她心爱的九命猫，叼上一支香烟去找酒楼里的那个恶霸鬼混去了，听说这恶霸养的一条恶狗会拉二胡，这里的驻军司令听说了，他穿着旧衣打扮，手拿一个奇异果和一块午餐肉，那午餐肉上还插着一个螺丝，上了神六飞船就出发了。（350） 7892590360 0113305305 4882046652 1384146951 9415116094 他来到一个棋吧，那里有一个球儿被放在一瓶五粮液的瓶口上，五粮液的旁边放着一个弹簧，弹簧上放着一个榴莲，这个榴莲被一支铅笔一压，就飞了出去，结果撞上了一个医生，这个医生开着一辆三菱轿车，他一边开车，一边吃着午餐肉，突然，车玻璃上出现了一个钩子的痕迹，他赶忙拿一丝瓜瓤去擦，不见效，又拿一铁锹去铲，仍不见效，于是他拿出一个白旗向路人求救，一个戴眼镜的孤儿过来帮助他，仍然没有办法去除。无奈之下，这个医生上了一辆巴士车，把自己的车钥匙交给了正在倒立的吴仪，吴仪的旁边坐着他的老师鹦鹉，这个鹦鹉正在用筷子吃榴莲，只听吴仪喊，老师啊，我快坚持不了了。（400） 3305727036 5759591953 0921861173 8193261179 3105118548 突然天空闪电雷鸣，一只钩子从天空落下来，钩住了悟空骑的麒麟，一个神六飞船飞快地从他身边飞过，悟空掏出他的武器－五角星型的飞镖扔了出去，没有击中飞船，又把一瓶五粮液酒扔了出去，这瓶酒却落到了一家高尔夫球厂的午餐餐厅，砸到了一个九尾猫，九尾猫一下子串到了阿姨身边的一个八路军身上，他吓得把抓在手里的筷子扔到了一座青山上，这山上有一个巴依老爷开的垃圾厂，一个二流子拾到一根筷子，系上一个气球，他要去偷东西，却被三姨太发现了，三姨太用了一只钩子把他的筷子还有他口袋里的宝物钩了过来，没想到那个筷子却变成了一把扫把。（450） 0744623799 6274956735 1885752724 8912279381 8301194912 她往地上一扔，却是一把镰刀，她拿起来往石狮上一砍，那石狮就变成了一头驴儿，驴儿受了伤吃了些三七片好多了，于是念起乘法口决来，驴儿的口决引来了一名骑士，这个骑士拿着一个酒壶，酒壶里油漆，只见他从口袋里掏出一个集成块，把油漆倒了上去，扔在了路边的一个投票箱里面，走进一看，却见一个宝物盒放在里面，而且还里面正在起雾，一个恶妻走过来，蹲在上面就屙屎，没想到的是她拉出来的一瓶白酒和蛋，其实这个恶妻是一个垃圾厂的白蚁变的，只不过是她反爬山时用一只铅笔沾了些药酒，边走边吃，结果来到山顶的一个石臼上就会下蛋了。（500） 9833673362 4406566430 8602139494 6395224737 1907021798 那英吃了一个蛋去开演唱会，迟到了，观众将油漆倒了她一身，她这次迟到的原因是她骑驴儿过来的，在路上时遇到一个石狮顶着一个大水桶向她打听物流公司，她给它指路时一个螺丝把她开的三菱车胎给扎破了。幸好遇到一个八路军带的鸭子医生给她收拾了收拾，为了感谢她拿了一瓶硫酸倒在了鸭子的酒壶里，一对鸳鸯抬着一石器垫在脚往它的酒壶里放了一块药物，就变成了一壶药酒，壶的旁边放着一把镰刀，鸭子为了能喝到里面的东西，割掉壶嘴喝了一口便中毒了，排毒需要一个仪器，不过刚好，那英的车里有一台。（550） 6094370277 0539217176 2931767523 8467481846 7669405132 那英用了一分钟跑到了车里，取了一包给他老师的三七给这个鸭子服了。然后她说要去会牛郎去了。只见牛郎穿一三角裤头，手拿一钩子，正在钩鳄鱼嘴里的奇异果，一股强大的气流把它吹趴在地上，一个恶狗扑上去就咬，一边池塘里的鲨鱼也想过来咬他，突然一架飞机喷起雾来，从天空下来一个和尚，他手里拿着一瓶百事可乐，里面装满了氯气，只见他用一只丝瓜沾了一点扔到了一只投票箱里，箱里的一个石榴便染上了剧毒。从石榴里散发出一股气流吹到了在一边练习倒立的朱德和吴仪身上，他们两个合体变成了个猪八戒。（600） 0005681271 4526356082 7785771342 7577896091 7363717872 八戒脖子上挂着一个望远镜，一手拿着钩子靶，一手拿着一喇叭，对地面上的一群婴儿喊道：“出来看电影啦”这时从石屋自动驶出一辆自行车，后衣架上放着一个巨大的珊瑚，它一分钟就超过了早飞好远的白鹅，这时天边出现一座鹊桥，白鹅飞到上面跳起了芭蕾舞，牛郎打扮成一个医生走了过来，说道：你这个死鹅怎么跑到我的地盘来了，说出一挥手，天空开始起雾了，一只斑鸠叼着一个榴莲抓着一件旧衣从云雾里飞了出来，落到了一座青山上，这个山上到弥漫着硫酸，山上堆满了奇异果，它曾在这开过一个氧气吧，它的妻儿都死在了这里。（650） 1468440901 2249534301 4654958537 1050792279 6892589235 它掏出一串钥匙抹了一下手上的疤剌，把它扔向一个石狮，突然飞奔过来一个九尾猫用极快的速度用铅笔接住了钥匙。这猫是一对双胞胎养的，她们在这一带练丹好多年了，她们把这座山叫做武当山，她们的这只猫叫做石人山，这猫喜欢玩铅笔扎石榴，有时拿它当手枪，腰里总是带一个酒壶，在它的壶里有一种宝物叫三七，只要在你的衣领上抹上一点，就立即会变出一张50元的钞票，每当这时，它总会变两个气球把给其中一个给了双胞胎，另一个气球则会放到喇叭里摇一下，就会变成一个小乒乓球儿，球儿上还有一个小尾巴，这个小球儿在地上蹦一会就会变成一个大珊瑚。（700） 4201995611 2129021960 8640344181 5981362977 4771309960 珊瑚裂开了，里面有一本古书展现出来。上面插着一把铅笔，铅笔杆上写着乘法表，物流公司用双杠准备把它抬走，一个阿姨牵着一只恶狗走过来说：“这是鸭子的书，他去打高尔夫球去了，再有一分钟就回来了，它回来时会带一个八路军的司令还有一个绅士及司仪在这里举行一个欢迎白衣天使大会，你们可以在这里先喝着五粮液酒，白衣天使驾驶着飞船马上回来。我牵的这条恶狗是它的宠物，她现在去鹊桥上拉石器和电影设备去了。今晚放映的影片是：森林里的老家和榴莲。（750） 5187072113 4999999837 2978049951 0597317328 1609631859 届时吴仪总理将给每位发一个扒鸡和镰刀，这扒鸡可是鳄鱼肉做成的药膳。他的制做很复杂，先将它放在练丹炉蒸，边蒸边念乘法口决，然后再送回老家，让那英放进去三七，再加上恶狗的肉，注入氧气后放在一个方桌上，再次念一遍乘法口决后，才能让总理吴仪打开，然后用钩子抹一下有脚气的脚，钩一块鲨鱼肉，挂到旗杆上，然后由让一个恶霸在上面抹上由糖果、九尾猫尿和硫酸做成的液体，再放到一个投票箱里发酵，最后浇上五粮液酒就制成了。（800） 5024459455 3469083026 4252230825 3344685035 2619311881 一张50元钞票沾满大便从空中落到了石屋里，被老师拾到后扔到了门前的一个污物沟里，一个绅士正在那里练习倒立，头上顶着一个溜冰鞋，嘴里咬着一个饺子，突然遇到一个二流子，他手里提着一个死鹅，他是一个流浪街头的孤儿，这是他在一个和尚那里要来的，他看到这个用头顶着溜冰鞋的人，取下身上背的二胡打了他一个，不料天空顿时电闪雷鸣，一个石狮从空中砸了下来，它拿着一个喇叭，脖子上挂着奥运五环，五环上粘满了集成快，这个二流子看到这个怪物吓得向旁边的一家高尔夫球厂跑去，不料掉进了鲨鱼塘里，鱼塘里漂着一个旧的投票箱，上面爬满了白蚁。（850） 7101000313 7838752886 5875332083 8142061717 7669147303 这堆白蚁正在看岸边电影幕上横着的铅笔，左边挂着一个望远镜，右边套着一个弹簧，这个弹簧被一个医生打了一下，它就飞了现去落到了一家棋吧里，一个三八妇女正在那里摆放积木，突然进来一个恶霸，要她交出八路军，只见她不慌不忙地拿起一个带着尾巴的积木，在那人眼前一晃，一道闪电击中了他，吓得它拿的香烟都掉了，只见他夺门而出向着八宝山的方向跑去，路上他遇到一个巴依老爷夹着一本古书，扲着一个水桶，水桶里放着一本杂志和仪器。一股强大的气流冲过来把他刮得倒立起来，脖子里的钥匙也被甩到旗杆上的一个弹簧上面。（900） 5982534904 2875546873 1159562863 8823537875 9375195778 一个头上长着五角星的白鹅正在吃一块午餐肉，这块肉放在一个石臼，石臼旁边插着一把旗子，据说这是一个恶霸在欺负一个拿着手枪头上瘤疤的人时留在这的，除了这个还留下了一个旗杆，人们把旗杆做成了一个双杠，双杠的两端还有四个五角星。许多人说这星不好看，于是让物流公司人车过来拉走换成荷花。星拆不下来。有人用硫酸浇了下，突然过来了四十个强盗和一个光头和尚把这东西全部抢走了，他们把它卖掉吃了一顿午餐肉，然后就到了家棋吧里摆积木玩。不料把一个啤酒瓶也放到了积木堆里，里面的药酒全流了出来把这房子燃着了，他们只好拿上各自的武器离开了这家棋吧。(950) 1857780532 1712268066 1300192787 6611195909 2164201989 刚出门就被一个巨大的投票箱罩住了，他们只好缴了武器，棋吧的老板娘拿着一个钩子出来了，象钩猪八戒似的一下子把他们全部钩了起来，然后放在一个仪器下面时行检查，其中一个是还是一个婴儿，小小年纪就已经成了二流子，这二流子的父亲本来是个白领人士，平日里戴着一幅眼镜，和一个医生拿着一个望远镜，天天去看打高尔夫球，走时还戴着一个耳机，捎里扒鸡。仔细看他的眼镜腿是两根筷子支撑的，听说这是被高尔夫球给砸坏的，砸他时他还正喝着五粮液酒，一只九尾猫看到了冲到他的怀里把它的酒夺跑了。一只鳄鱼看到了，拿起手中的一个螺丝向它掷去，那猫正在抽香烟，看到飞过来一个高尔夫球，扔掉它的那瓶白酒就跑了。(1000) 课后作业：熟悉26个英文字母的大小写编程，或自己另编写一套。记忆下列英文字母 I r b C l t c R v V m d Y K s w f E G I 分段记一下圆周率，训练一下我们的大脑。第四部分快速补充大脑能量的秘密武器第17小时快速消除大脑疲劳的方法一、消除大脑疲劳的方法我们在学习时，由于时间过长，或休息不好，常会感到大脑昏昏沉沉的，还伴有头疼等症状。这时你只需依下面的方法做，就可快速消除疲劳。其方法是：将两手用力搓热（搓热了效果才好），然后两手十指交叉叠放在后脑部（象枕枕头一样），背部后靠在椅背上。你可别小看了这么一个小动作，你试试看，几乎在两手掌放在脑后，背部后靠的一瞬间，你的大脑就犹如注入了新动力一样，立刻就清醒了。既而后脑温温热热，如温水沐浴般舒适，几分钟就可消除大脑疲劳。这个原理同电流的原理是一样的。大家知道电流同水一样是从高处流向低处的，大脑由于疲劳，其部位的生物电流就低，手掌搓热后，产生的高位电流（手掌本来就比其它身体部位的生物电流要高，再一搓热就更高了）自然就会流向低处—大脑疲劳部位。这种生物电远比物理上的热能更容易渗透到身体的组织中去，所以它能很迅捷地消除大脑疲劳。如果你好奇，不妨在疲劳时用热水袋等物理疗法做一下对比，看究竟是手掌搓热的疗效快，还是物理疗法快！另外，在应用这一方法搓手时，人多的场合要注意不要搓出声响，可慢慢的用力搓，动作也不要太大，以免惹得旁人侧目，引起误会。最后，奉劝大家要科学用脑，给大家必要的、足够的休处、补充能量的时间，这样才能更好的学习、生活、工作。二、消除眼睛疲劳的有效手段上时间看书或上网、看电视会使眼睛疲劳，产生干涩、流泪、疼痛等不适症状，我们告诉几种方法可使你能很快摆脱不适。 A、仍旧先将两手搓热，然后空心掌扣在两眼上（掌指间闭严，不使透光）在此状态下睁开眼睛，缓慢的左右各转几圈。撤手，反复做几次 B、食指、拇指同时挤按两眼间的鼻梁凹陷处，即睛明穴，眼眶四周及太阳穴也按揉一下，闭一会眼睛，就会消除眼部疲劳。用眼一段时间后，要主动让其休息一会儿，只有这样才能让眼睛多为你做工作。三、快速补充大脑能量的特殊技术我们大脑的重量只占全身重量的2%，但却消耗了全身20%的能量，是个耗能大户。大脑正常消耗的能量足以让40瓦的电灯持续发出耀眼的光芒。紧张的脑力劳动是大脑神经细胞大量耗能的过程，因而及时、充分的补给能量是大脑高效运转的保证。大脑能量的补给方式除了充足的睡眠、丰富的饮食转换的能量外，还有一种更简捷、更有效、更廉价的补给方式，那就是依靠有意识的采炼、补养。这在中国古老的炼养文化中占有重要的一席之地。下面介绍几种最简捷，但却收效很快的方法：意守祖窍、脐部深呼吸、三分钟健脑法、拍击提神法意守祖窍：祖窍，又名山根，位于两眉间的鼻梁根处。这一窍穴被认为是先天祖气之处，故名祖窍。其生理部位与脑垂体、松果体接近，所以此处对开发大脑潜能、补充大脑能量方面有着重要意义。其方法为：两眼微闭，眼皮不要全闭上，也不要挣的过大，留点缝即可。然后，平心静气，舌抵上齿龈，轻轻的注意、想着眉心处的祖窍穴，想的部位要往肉皮里面点。初练3分钟左右，以后练习别超一刻钟。意守无后，做深呼吸三口，将口中的唾液咽下，想象把唾液和采集来的能量一起咽到肚脐部位的下丹田处（肚脐里，三横指远处）。这种方法能使大脑以祖窍部位为中心采集能量，能很快消除疲劳，为大脑充电、加油。要注意的问题： A、意守时，不要死死地守着，要眉心放松，轻轻地想着就行。不在易头晕，出现头晕时，可空手心扣击头部，并做几口深呼吸。 B、意守完后，想着把唾液连同祖窍之气送入下丹田。 C、高血压患者不宜用此法。脐部深呼吸垂腿坐在椅子上，后背不要靠着，全身放松，两手掌叠放在肚脐处，然后做深呼吸：吸气时想着肚脐往后腰收，呼气时肚脐向外鼓，此为逆腹式呼吸。这样做几次呼吸，头脑就会清醒，这是腰腹部能量上传至大脑的缘故。大脑消耗的能量很大一部分要从腰肾、肝脏等器官上传（这方面的详细论述，一会儿将有介绍），逆腹式呼吸加速了下部能量的上传速度，可谓打开了一条能量传送的高速通路。三分钟健脑法其方法就是“快速消除大脑疲劳的方法”中介绍的方法，该法不但能消除疲劳，同时也补充了大脑能量，一举两得。在应用时，搓热后，手可放在任一部位，哪难受放哪，几分钟就管用，非常方便、快捷。此法还可推而广之，也可作用于身体其它部位，颈椎病、关节炎、临时性的疼痛，都可将两手搓热后捂在上面，很快就见效。拍击提神法两手指尖接触头皮，由前向后梳理头发（要兼顾一下太阳穴，从后脑下时，顺便轻抚一下两侧颈部的肌肉）此名“干梳头”。在梳理的过程中，头部就可感到舒适的。然后，用空心掌由前向后拍打头部，边拍打边想“头脑清醒、开发潜能”。一定要用空心掌，而不用实心掌。感觉疼痛的部位可多拍几下。注意掌握力度，不可过大。这样可有效地疏通头部经络，起到消淤、醒脑的作用。以上这些方法，可谓法简效宏，几乎都可收立竿见影之功效。有了这些养生、健脑、补充大脑能量的方法做保证，可使我们在轻松、愉局面的心情中完成工作、学习。四、大脑能量流的稳定填充、存储每天，我们大脑都要消耗很多能量，人体中各脏腑及各组织的精微物质和能量很大一部分都要供给给大脑。如果能加快大脑能量的补充速度，那将为我们的生活带来莫大的益处。在讨论这一问题之前，我们先来看一下有关头部的“两个中心”是如何消耗能量的。前额中心即以前额为中心的区域。这部分主管形象思维能力，也就是说其功能主要是使精神概念形象化，并加以理解的能力。有了形象思维，才有联想、创造力，它是人的一切智慧的大门，它的开启程度决定了人的智慧高低。后脑中心是从后颈部到头发旋涡这一大片区域。它承担“以实际方式执行思想的能力”它与前额中心正好相辅相成、遥相互应。现代脑中电图研究显示，人在思维的时候，脑电流是由后脑向前额辐射的，即由后向前运动；当处于记忆状态时，脑电流集中于脑中部；处于放松状态时，脑电波在后脑活跃。由此可看出，后脑承担着承运任务，它要给前额运送能量。现代生理学也表明，人的衰老便是从后脑开始的。脑力劳动者、青年学生的智能下降，常感觉到的“心有余而力不足”，不是别的原因，而是后脑能量耗散后未能得到正确、及时地补充的缘故。因此，及时给后脑中心输送、补充能量是大脑正常工作的保证。我们大家应该有过体验，就是当我们感到腰酸背疼时，往往记忆力也随之大副下降，记也记不住，坐也不住，头昏眼花。有过这种体验吧！这就是大脑的能量供给不上而导致的。由此，肝肾—后脑—前额，这种能量补给渠道就很明显地摆在了我们面前。强化锻炼腰部就可产生旺盛的精力，大脑能量的补给就有了充足的后备支持，我们的工作、生活、学习也因此有了保证。课后作业：熟读本部分，并掌握练习方法。在实际生活中应用这些方法，使之服务于你。回头看一下以前的学习内容，加强薄弱环节的练习。第五部分其它记忆方法简介第18小时 1、循环记忆法 2、记忆历史年代的其它方法 3、默想回忆法 4、先易后难记忆法 1、循环记忆法循环记忆法是机械记忆法中最好的一种学习方法，它实际上是不自觉地利用了“遗忘曲线 ”的规律，使得记忆对象在即将遗忘的时候再重新给予“刺激”、再次予以重复识记，从而加深了印象，强化了记忆。循环记忆法是对单个的、零散的识记材料进行排列组合，利用多次重复识记的方法来进行记忆的一种记忆方法。通过有规律的定时复习，使所有记忆对象都能够得到及时、多次的复习，从而达到一次性地记忆大量识记材料的目的。用这种方法记忆外语单词最为有效。我们以一次记忆50个外语单词为例，具体讲解这一方法。先把50个单词每5个划分成一组，共计10组每个单词用字母a表示，列图如下：第一组aaaaa→1 →3 第二组aaaaa→2 →7 第三组aaaaa→4 →6 第四组aaaaa→5 →15 第五组aaaaa→8 →10 第六组aaaaa→9 →14 →19 第七组aaaaa→11 →13 第八组aaaaa→12 第九组aaaaa→16 →18 第十组aaaaa→17 图中1—19为记忆的顺序号，其中：3、6、10、13、18为小循环；7、14为中循环；19为大循环。其具体的应用方法为： 1、先记第一组单词，每个记2遍，尽力记，不要停留，要控制住时间。5个单词全记完后，再重复1遍，先不要管能否记住。这样每个单词记忆3次。 2、记忆第二组单词，方法同上，也是每个记3遍。 3、然后把第一、第二组的10个单词复习1遍，以避免遗忘曲线下滑，及时复习非常重要。这是第4次记忆。 4、记忆第三组单词，每个2遍，再重复1遍。 5、记忆第四组单词，每个记2遍，再复习1遍。 6、然后把第三、第四组单词复习1遍。 7、再从第一—第四组全部复习1遍，这样前4组单词每个记忆了5次接下来的第五—第八组单词的记法同前四组。记完后从第一—第八组再复习1遍。这样每个单词记忆了6次。第九至第十组记完后，再从头到尾进行一次总复习，至此，前8组单词每个共记忆了7 次，后两组记忆了5次。在循环记忆中，容易记的单词，记一两遍就能记住了，再重复就是浪费时间了。而对于难记的，记多次也记不住。所以，对容易记的单词，挑选出来，做个记号，就不再参加循环记忆了；难记的要重点突破，多安排记忆。对于循环记忆法，还可以采取每记完一组就把前面记过的单词再重复记忆一次的方法。同样的记在过程中，把容易记的剔除，重点记忆不好记的。以上为循环记忆法。虽然循环记忆法能在短时间内记住大量外语单词，但它仍属于死记硬背的机械记忆方法，要靠不断的重复刺激，才能奏效。记忆强度大，要花费好多精力。这种方法，充分利用了艾宾浩斯的遗忘规律，在我们快要遗忘之时，又经予了必要的重复刺激，从而加深了印象。如果我们充分利用这一形式，但在记的过程中却采用超级记忆方法来联想记忆，也就是说“旧瓶装新酒”—把超级记忆法与循环记忆法揉合在一起来记忆，那么，双管齐下，就可保持长时间的记忆。至于间隔多长时间复习一次才能能省力、效果又好，我们可以自己做一下测定。一般来说，记忆保持率在70—80%（即遗忘率在20—30%）之间，就可令人满意。自我测定的步骤可参考下面的方法：第一次测定：先用循环记忆法记忆40—50个单词，5—6小时后，检查一下，看能记住多少。如果大大超过了20—30%的遗忘率，则可考虑把以后的复习间隔控制在3—4小时内。以此类推，间隔 1天、3天、5天后的遗忘率，如果与20—30%遗忘率相差过大则要缩短复习的间隔时间。第二次测定：第一次测定后，重新确定了复习间隔时间，比如调整为记忆单词后3小时就进行复习。那么，第二天你就可以按这个时间间隔重新检验一下，看看这时的遗忘率是否令你满意。如果还不满意，那就再缩短复习的时间间隔，如此反复直到确定出令你自己满意的复习间隔时间。一般有几次测定就能胡定出适合你自己的复习间隔时间的。当然，这个20—30%遗忘率，并不要求十分精确，贴近就行。 2、记忆历史年代的其它方法记忆历史年代，除了用前面讲过的超级记忆法外，还可抓住一些数字间的特征进行记忆，如：简单算术法有一些历史年代的数字可分解为简单的算式，如： A、加法：李时珍编著本草纲目的时间是在1578年，这可看成是15=7+8；法国农民起义是在1358年，可看成是13=5+8。 B、减法：周平王东迁是在前770年，可看成是7-7=0 日本幕府政治建于1192年，可想成11-9=2 C、乘法：清军入关是在1644年，可看成是16=4×4 1234年蒙古灭金：12=3×4。 D、除法：秦统一于前221年：2/2=1；北魏灭西蜀：263年：2=6/3 年代等距法：相隔两年：如1917年十月革命，1919年五四运动 1921年中国共产党建党；1923年二七罢工等。相隔十年：1901签定《辛丑条约》；1911年辛亥革命；1921年中央召开“一大”等。相隔百年：如：1689年《中俄尼布楚条约》签定； 1789年法国爆发资产阶级革命。数字特征法：抓住某些历史年代数字在排列上的特征来记，如：重复排列：1616奴尔哈赤建立后金；1919年共产国际建立。轴对称排列：383年淝水之战；646年日本大化维新。整数排列：1900年义和团运动；1600年东印度公司成立。两边对称排列：如1881年《中俄伊犁条约》签定。自然数排列：1789年法国资产阶级革命；1234年蒙古灭金。三数重重排列：1888年英国侵略西藏；1777年美国萨拉托加战役等。当然，象这样的历史年代还是占少数的，大部分数字都是没有规律的，而且这样的方法只适合在总复习时使用，它可帮助你从多个角度来掌握历史年代、事件。平时的学习、记忆最好还是用讲过的那些超级记忆法来记，毕竟那带有普遍性，通用性。从这些总结出来的数字特征上，我们可以领悟到：记忆任何东西都是有窍门的，都是存在一些规律的。重要的是，你要做一个有心人，多去思考多去探索，你便会不断地前进！默想回忆法有些人在复习时，总习惯称去翻翻书，看看笔记，从头到尾的看一遍，看的时候感到都记住了，都会了，可一到考场上就糊涂，就这糊，看着考题都似曾相似，都“面熟”，可就是不能准确地与出答案。出现这种情况就是在复习时出了问题，方法不对头。我们建议你在复习时，采用冥想、默想的方式来回忆所学过的东西，养成先回忆，后看书的复习习惯。这样做的好处是能严格区分出那些问题是你明明白白、准确无误地记住了，那些问题你还感到模糊，搞不太懂。能想起来的，就说明它已“印”在脑中了，你已记住了；想不出来，那就是还欠火候，还得再巩固巩固。一本书，只有当你能流畅地复述出它都讲了那些知识时，才能说明你已记得八九不离十了，已能够抓住整本书的灵魂、主干了。在这种状态下上考场，你才会感到信心十足，胜券在握！相反，马马虎虎地复述出个大概，则是很难有个好成绩的！默想回忆可使你能快速地掌握一本书的主要内容，它是一种方便、高效的学习方法，能很扎实的掌握学习内容。你可利用骑车、乘车、侯车、洗衣、做饭、开不重要的会、及睡前醒后等一切空闲时间或能“一心二用”的场合内回忆学过的内容。回忆是最好的复习方式，“一心二用”的同时你也充分的利用了时间。我们在回忆时，遇到“实在也想不起来”的情况该怎么办呢？心理学家告诉我们，在默想回忆忘掉的东西时，最重要的不是去冥思苦想忘掉的东西，而是要重点地回忆与之有关的“线索”，如：声音、图象、场景、人物、前后经过等。因为，留在脑中的事件或印象可不是孤立地存在的，它们或多或少的要同其它事件相关联。有时，破案人员可仅凭一根头发就能侦破一个案件，这就是因为头发与案件之间存在着紧密联系，由此产生突破口的缘故。生活中，当我们想不起伞放在哪儿时，可以从能记起伞在手里的时候开始，想想这后都去了哪里，干了什么，想着想着就能想起伞忘在什么地方了。记东西也一样，想不起某题时，可想想与该题的前后章节有关的其它内容，或同一章的其它问题，这样想着想着就可能想起来。实在想不起来时，再看看书，这时扫“一眼”的记忆效果都比平时“走马观花”似的看见遍的印象都深。总之，养成默想回忆的习惯，能够对所学内容了如指掌、烂熟于胸！ 4、先易后难记忆法平时学习时，遇到需要在短时间内突击记忆大量内容的情况，可先从难度小，容易记忆的问题着手，然后再按较难、难的顺序记忆剩下的问题，这叫先易后难记忆法。如果有一大堆资料摆在你的面前，需要你去记忆的话，相信你光看到这资料就会产生畏惧感的。“这么一堆东西，何时才能记完呀？”心理就会打退堂鼓。这时，你可先整理一下资料，把最好记的挑出来，先去记它。然后再去记不太好记的。当你面前的东西在一点点减少时，你的信心却会一点点增强，从而产生一鼓作气，不记完誓不罢休的豪情壮志。这时的你就犹如受到鼓舞的战士一样，不断向前冲刺，最后把较难记的、难记的材料都一举“攻破”。同样，当我们手头有很多事情需要处理时，除了特别重要的先做外，其余工作也可按由易到难的顺序去做。先从简单做、容易的或自己擅长的做起，可很快进入一种良好的工作状态，再处理麻烦的事就不会有畏惧感了。此外，属于机械记忆法的记忆方法不定期有很多种，如整体学习法，分段学习法，逆向学习法，列表记忆法等等，这些算不上“技巧类”学习方法，所以，即使掌握了也不会象超级记忆法那样能收到立竿见影的功效，因此就不多做介绍了。今后，我们将把快速记忆研究领域的最新研究成果以会员交流的形式介绍给会员，有兴趣的朋友可加入到我们的会员俱乐部，关注会员交流动态！我们期待着大家和我们一起共同提高学习效率，掌握更快捷、更方便的超级记忆方法！超级记忆法的学习就要结束了，在这短短的几天里大家都付出了辛勤的汗水，我们希望这汗水没有白流！通过短短18学时的课程，我们详细介绍了7种超级记忆方法以及它的具体应用，这些方法都是经过实践检验的，值得推敲的方法，它势必会给你的学习带来莫大的帮助。所谓“师傅领进门，修行靠个人”，我们把方法和原理都告诉大家了，大家完全可据此自己去创造出更好的、更适合自己记忆的超级记忆方法！有一点大家要牢记：任何一种局面速记忆的方法都不会离开“联想”二字的。只要你联想能力上来了，那方法自己就可去编！所谓“理中寓法，法中寓理”就是这个意思，所以我们希望大家不要拘泥于我们所传授的方法，要重点掌握原理，重点多做联想训练，然后再结合自己的实际情况去摸索出一套适合自己的超级记忆方法！

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