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民族团结进步创建知识***问
*.“四个意识”的内容是什么？
政治意识、大局意识、核心意识、看齐意识。
*.“四个自信”的内容是什么？
道路自信、理论自信、制度自信、文化自信。
*.“两个维护”的内容是什么？
坚决维护习近平总书记党中央的核心、全党的核心地位，坚决维护党中央权威和集中统一领导。
*.****年*月，习近平总书记在视察甘肃时提出建设幸福美好新甘肃的目标要求是什么?
加快建设经济发展、山川秀美、民族团结、社会和谐的幸福美好新甘肃。
*.习近平总书记在看望出席全国政协十二届二次会议的少数民族界委员时，指出新形势下做好民族工作必需牢牢把握的正确政治方向是什么?
坚持中国特色社会主义道路。
*.在第二次新疆工作会议上习近平总书记指出，要在各民族中牢固树立“三个意识”是什么？
国家意识、公民意识、中华民族共同体意识。
*.****年*月，习近平总书记在中央民族工作会议暨国务院第六次全国民族团结进步表彰大会上指出，全国扶贫攻坚的硬骨头和主战场是什么地区?
民族地区。
*.习近平总书记在中央民族工作会议暨国务院第六次全国民族团结进步表彰大会上强调，什么是关系祖国统一和边疆巩固的大事?
处理好民族问题、做好民族工作。
*.习近平总书记在中央民族工作会议暨国务院第六次全国民族团结进步表彰大会上强调，什么是实现“两个一百年”奋斗目标、实现中华民族伟大复兴中国梦的依靠力量?
**个民族的团结和力量。
**.****年*月，习近平总书记在中央民族工作会议暨国务院第六次全国民族团结进步表彰大会上强调，要坚决反对什么?
大汉族主义和狭隘民族主义。
**.中央民族工作会议暨国务院第六次全国民族团结进步表彰大会的主要任务是什么?
准确把握新形势下民族问题、民族工作的特点和规律，统一思想认识，明确目标任务，坚定信心决心，提高做好民族工作能力和水平。
**.****年*月，习近平总书记在甘肃视察时对民族工作的重要指示是什么？
高举各民族大团结的旗帜，深入推进民族团结进步创建工作。
**.国家深度扶贫的“三区三州”是指哪里？
“三区”即：西藏自治区，四省（青海、四川、云南、甘肃）藏区，新疆南疆四地州；
“三州”即：四川凉山州、云南怒江州、甘肃临夏州。
**.截至目前，国务院共召开了几次全国民族团结进步表彰大会？
*次。
**.十八大报告中提出的“四个全面”战略布局是什么?
全面建成小康社会、全面深化改革、全面依法治国、全面从严治党。
**.十九大报告中提出的“五位一体”总体布局是什么?
经济建设、政治建设、文化建设、社会建设、生态文明建设。
**.我们伟大祖国历史前进的主旋律是什么?
祖国统一，民族团结。
**.中国梦的内涵是什么?
国家富强、民族振兴、人民幸福。
**.党和国家对民族语言文字的基本政策是什么?
各民族语言文字一律平等。
**.“一带一路”的内容是什么?
“丝绸之路经济带”和“**世纪海上丝绸之路”。
**.统一战线工作要促进五种关系的和谐，五种关系是什么?
政党关系、民族关系、宗教关系、阶层关系、海内外同胞关系。
**．我国社会主义民族关系的本质特征是什么?
平等、团结、互助、和谐。
**.国家先后制定和颁布了许多尊重少数民族风俗习惯的具体法律、法规和一系列具体措施，其主要内容是什么?
尊重少数民族的饮食习惯、服饰习惯、年节习俗、婚姻习俗、丧葬习俗。
**.我国解决民族问题的基本制度是什么？
民族区域自治。
**.什么是民族?
民族是指人们在历史发展过程中形成的一个有共同语言、共同地域、共同经济生活以及表现于共同文化上的共同心理素质的稳定的共同体。
**.中央关于民族团结进步创建活动的总体目标是什么？
推进党和国家民族政策的贯彻落实；维护民族团结、社会稳定和国家统一；依法妥善处理影响民族团结的问题。
**.民族团结进步创建工作的总要求是什么？
人文化、实体化、大众化。
**.民族团结进步创建的特点是什么？
明确的目的性、广泛的群众性、鲜明的时代性、形式的多样性、永恒的创新性、切实的针对性。
**.做好新时代民族工作要守好的“五条线”是什么？
全面实现小康少数民族一个都不能少这个底线，铸牢中华民族共同体意识这个主线，民族团结这个生命线，依法治理民族事务这个红线，互联网这个防线。
**.什么是民族团结?
各民族在社会生活和交往中平等相待、友好相处、互助尊重、互相帮助。
**.开展民族团结进步教育应遵循什么原则？
因人施教、正面教育、注重实效、与时俱进。
**.促进民族团结进步的要义是什么？
加快发展。
**.民族工作的最高准则是什么？
党对民族工作的全面领导。
**.民族工作的工作主线和根本方向是什么？
铸牢中华民族共同体意识。
**.民族工作的主题是什么？
共同团结奋斗、共同繁荣发展，即“两个共同”。
**.民族工作的总目标是什么？
中华民族一家亲，同心共筑中国梦。
**.新时期民族工作的根本任务是什么？
民族工作有两件大事，一件是团结，一件是发展。圆好团结梦，追寻发展梦，是民族工作的根本任务。
**.民族团结进步创建的理念是什么？
重在平时、重在交心、重在行动、重在基层。
**.民族工作的保障是什么？
民族区域自治制度。
**.民族工作的“三个离不开”是什么？
汉族离不开少数民族，少数民族离不开汉族，各少数民族之间也相互离不开。
**.民族工作的“五个维护”是什么？
维护社会主义民主、维护社会主义法制、维护人民群众根本利益、维护祖国统一、维护民族团结。
**.民族工作的“六个相互”是什么？
各民族要相互了解、相互尊重、相互包容、相互欣赏、相互学习、相互帮助。
**.民族团结的“五个认同”是什么？
对伟大祖国的认同、对中华民族的认同、对中华文化的认同、对中国共产党的认同、对中国特色社会主义的认同。
**.民族团结的“四个人人”指什么?
人人都有民族团结的思想，人人都说有利于民族团结的话，人人都做民族团结的好事，人人都争当民族团结的模范。
**.民族团结的“五个互相”是什么？
互相信任,互相尊重,互相学习,互相帮助,互相谅解。
**.解决民族问题和实行民族区域自治的关键是什么?
坚持民族平等、团结和共同繁荣。
**.民族团结进步的四项教育是什么?
民族法律法规、民族政策、民族理论和民族知识的教育。
**.加快民族地区发展的核心是什么?
同步全面建成小康社会。
**.中华民族共同发展的重要前提是什么?
团结稳定。
**. 解决现阶段我国民族问题的根本途径是什么?
加快发展。
**.我国处理民族关系的三个原则是什么?
民族平等，民族团结，各民族共同繁荣。
**.做好民族工作最关键、最管用的是什么?
最关键的是搞好民族团结，最管用的是争取人心。
**.解决我国民族问题的根本道路是什么?
中国特色社会主义道路。
**.现阶段民族工作的主要任务是什么?
加快少数民族和民族地区发展。
**.我国各民族人民维系于一个统一的大家庭中而又世代传承纽带的主要内容有什么?
国家的长期统一、各民族相依共存的经济文化联系、近代以来各民族在抵御外来侵略和长期革命斗争中休戚与共的关系。
**.社会主义国家在民族政策上的根本立场是什么?
民族繁荣。
**.中国特色社会主义新时代的主要矛盾是什么?
人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。
**.目前我国人民币（纸币)上共有几种民族文字，分别是什么?
*种，分别是汉文、藏文、蒙文、维文和壮文。
**.解决我国民族问题的重要原则是什么?
民族平等和民族团结。
**.民族区域自治制度是什么?
民族区域自治制度，是在国家统一领导下，各少数民族聚居区设立自治机关、行使自治权的制度，是中华人民共和国的一项重要政治制度，也是解决国内民族问题的一项基本国策。
**.民族区域自治的核心是什么?
保障少数民族当家作主。
**.在民族自治地方的企业、事业单位，应当尊重当地的什么?
应当尊重当地自治机关的自治权，遵守当地自治条例、单行条例和地方性法规、规章，接受当地自治机关的监督。
**.在新的历史时期，中国共产党同民主党派合作的基本方针是什么?
长期共存、互相监督、肝胆相照、荣辱与共。
**.我国哪一部法律明确指出，中华人民共和国各民族一律平等？
宪法。
**.处理民族方面的人民内部矛盾的总原则是什么?
团结——批评——团结。
**.我国民族自治地方的面积占全国总面积的比例是多少?
占**%。
**.民族自治地方的名称，除特殊情况外，一般按照什么顺序组成?
地方名称、民族名称、行政地位。
**.民族问题的五大特征是什么？
普遍性、长期性、复杂性、国际性、重要性。
**.中国少数民族中散居全国、分布最广的民族是哪个少数民族?
回族。
**.我国人口最多的少数民族是什么民族?
壮族。
**.目前全国民族自治地方共有几个自治区、几个自治州、几个自治县（旗)?
*个自治区、**个自治州、***个自治县（旗)。
**.我国是一个统一的多民族国家，在漫长的历史发展中，各民族逐渐形成了什么的分布局面?
大杂居、小聚居。
**.社会主义核心价值观对公民个人要求的价值准则是什么?
爱国、敬业、诚信、友善。
**.甘肃特有的三个少数民族是哪几个?
东乡族、保安族、裕固族。
**.甘肃目前共有几个自治州？几个自治县？
甘肃省民族地区包括*个自治州（甘南藏族自治州和临夏回族自治州）、*个自治县（张家川回族自治县、天祝藏族自治县、肃北蒙古族自治县、肃南裕固族自治县、阿克塞哈萨克族自治县、东乡族自治县和积石山保安族东乡族撒拉族自治县）。
**.甘肃省民族团结进步宣传月是每年的几月？
*月。
**.《甘肃省清真食品管理条例》第十条规定，清真标志牌由哪个部门统一监制?
省级民族事务行政主管部门。
**.甘肃省民族团结进步创建“一廊一区一带”行动指的是什么?
河西民族团结进步示范走廊、陇东南民族团结进步巩固区和沿黄河—洮河民族团结进步提升带。
**.“陇东南民族团结进步巩固区”包括我省哪些地区？
陇南、平凉、庆阳、天水*个市，共**个县（市、区）。
**.全省第**个民族团结进步宣传月的主题是什么?
全面实施“一廊一区一带”行动，努力开创民族团结进步创建新局面
**.推动“陇东南民族团结进步巩固区”四项重点任务是什么？
推动区域特色产业持续发展、促进中华优秀文化创新发展、加快特色旅游产业发展、推动创建工作全面深入开展。
**.灵台县创建全省民族团结进步示范县工作“八进”是什么？
进机关、进乡镇、进社区、进宗教场所、进学校、进企业、进军（警）营、进两新组织。
**.灵台县创建全省民族团结进步示范县的“六项行动”是什么？
能力提升行动、文化惠民行动、互观互鉴行动、典型引领行动、帮扶解困行动、权益保障行动。
**.灵台县创建全省民族团结进步示范县“三大工程”是什么？
党建统领促进民族大团结工程、经济转型带动民族大发展工程、文化交流推动民族大融合工程
**.****年*月是灵台县开展的第多少个民族团结进步宣传月活动？
第**个。
**.灵台县居住的少数民族主要有哪几个?
全县共有回、土家、布依、苗族等**种少数民族。
**.灵台县是哪一年开始争创全省民族团结进步示范县的?
****年。
**.全县少数民族人口主要分布在那些乡镇?
主要分布在中台、梁原、新开、独店、百里、星火、邵寨、龙门、县城市社区等*个乡镇（社区）的**个村**个社（居委会）
**.我国的五大宗教是什么?
佛教、道教、伊斯兰教、基督教、天主教。
**.党的宗教工作基本方针是什么？
全面贯彻党的宗教信仰自由政策，依法管理宗教事务，坚持独立自主自办原则，积极引导宗教与社会主义社会相适应。
**.我国宗教坚持的“三自”方针指的是什么?
自治、自养、自传。
**.中国共产党处理同爱国宗教界人士关系的原则是什么?
政治上团结合作，信仰上相互尊重。
**.我国依法管理宗教事务的要旨是什么?
保护合法、制止非法、遏制极端、抵御渗透、打击犯罪。
**.我国信仰伊斯兰教的民族有哪些?
回族、维吾尔族、哈萨克族、塔吉克族、柯尔克孜族、乌孜别克族、塔塔尔族、东乡族、保安族、撒拉族等**个民族。
**.信仰伊斯兰教的中国公民前往国外朝觑，由谁负责组织?
伊斯兰教全国性宗教团体。
**.宗教工作的基本理念是什么?
保护、引导、管理、服务。
**.宗教界代表人士的培养标准是什么？
政治上靠得住、宗教上有造诣、品德上能服众、关键时起作用。
**.新修订的国家《宗教事务条例》共几章、几条?
*章、**条。
**.我省提出的宗教活动场所“四进”活动是什么?
国旗、社会主义核心价值观、中华优秀传统文化、宪法和法律法规。
***.全省对宗教界提出的“三学一做”学习教育是什么?
学习十九大精神、学习中华文化、学习法律法规，做合格教职人员。
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承揽合同（简３）
签订日期： 年 月 日
承揽方（全称）：
定作方（全称）：
经双方协商，签订本合同，以资共同信守。
１．品名、规格、数量、价格、交提货日期：
|品名 |规格 |单 |数 |单 |金额|分期交（收）货数量 |超欠幅度|
| | |位 |量 |价 | | |% |
| |
２．质量标准、验收方法及地点：
３．原材料来源及互利方法：
４．交（收）货方法、地点及运杂费负担：
５．货款结算时间及方法：
６．包装要求及包装物回收办法、费用负担：＿＿＿＿＿＿＿＿＿
７．违约责任：
８．其他：
９．不可抗力
１０．本合同自签订之日起，双方盖章签字后生效。
１１．本合同在有效期内任何一方违约，双方都有权向仲裁机关提出书面申诉，要
求调解、仲裁处理。
１２．本合同正本两份，双方各执一份；
１３．本合同有效期自 年 月 日至 年 月
日止。
供方：法人委托书号码 需方：法人委托书号码
营业执照号码 营业执照号码
供 方：（盖章） 需 方：（盖章）
负责人： 负责人：
代 表： （签字） 代 表：（签字）
开户银行： 开户银行：：
帐号：： 帐号：：
电话号码： 电话号码：
住 址： 住 址：
| 0 | negative_file/承揽合同（简３）.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |厂长助理 |职位编 |10004 |
|情况| | |号 | |
| |所属单位 |烧结厂 |所属部 |烧结厂 |
| | | |门 | |
| |直接上级职位|厂长 |
| |直接下属职位|技术科科长 |
| |职位设置目的|负责分厂的技术管理工作，确保分厂产品全面稳定，满|
| | |足炼铁需要 |
|工作|负责分厂的生产技术管理及产品品质 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |建立分厂主要产品的质量管理体系 |
| |制定分厂主要工序的技术参数和操作制度 |
| |制定对各车间质量控制的考核制度 |
| |编制实现分厂质量目标的计划 |
| |编制年度技术骨干培训计划 |
| |负责实施9000认证的具体工作和认证的检查、落实 |
| |负责全厂原材料的平衡工作 |
| |负责实现产品质量目标的调控工作 |
| |负责出现的问题进行分析考核 |
| |负责对各种材料的质量进行分析 |
| |指导各生产车间进行技术改造 |
| |负责各岗位的技术操作文件的修订工作 |
| |负责产品质量分析 |
| |充分了解人才资源，搞好人才库建设 |
| |根据国家标准及分厂的具体情况，编制分厂管理网络，达到CDPA质量 |
| |循环 |
| | |
|工作|建议权：对分厂的技术操作参数的修改，各种原料的配比 |
|职权| |
| |考核权：对违反质量管理及工艺要求尽心考核 |
| |奖惩权：对质量管理，及科内管理有奖惩权 |
| |监督权：对分厂的技术工作进行监督管理 |
|办公|个人专用 |小件办公用品 |
|设备| | |
| |车间共用 |电脑1台、打印机1台、电视1台、影碟机1台、品位监测仪1|
| | |台、小型实验室、 |
|工作|内|汇|厂长：烧结和球团矿配比变化及质量跟踪，9000认证内容 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | |督|技术科科长：认真及时抽测工艺数据，对照进厂质量变化，公|
| | |导|司分厂制度及安全 |
| | |协|生产科：协商用料计划及质量计划，职工培训计划 |
| | |调| |
| |外部 |生产安全处：场地协调及卸车安排 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |人力资源处：员工培训及人才库建设 |
| | |供应处：了解供料信息 |
| | |技术质量处：进场原料抽检工作。 |
|基本|学历 |大专以上学历 |专业 |钢铁冶金 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |25-45 |性别 |男 |
| |个性 |预制预测能力强、外向 |
| |工作 |钢铁厂工作10年，烧结专业3年以上 |
| |经验 | |
| |工作 |能对本专业生产进行分析，生产中的难题能够拿出解决方案，|
| |技能 |对质量事故能进行数据分析 |
| |职前 |技术管理及质量管理培训 |
| |培训 | |
| |其他 |能自觉学习专业知识 |
| |要求 | |
| 0 | negative_file/烧结厂职位说明书－技术厂长助理-0719.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |信息化项目管理 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |战略发展部 |直接上 |副经理 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |无 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|保证集团信息化项目的顺利实施 |
|工作|负责集团信息化项目的日常管理 |
|职责| |
| |参与集团IT资源招标、采购和供应商管理 |
| |组织实施集团公司信息化项目 |
| |指导、协调权属公司信息化项目实施 |
| | |
|工作|负责集团公司的信息化需求分析，拟订集团信息化项目实施方案 |
|内容| |
| |组织集团信息化项目招标、供应商评估工作 |
| |组织集团公司信息化项目的实施，负责信息化项目的日常沟通与协调 |
| |，主要致力于项目定义、需求分析、方案设计的工作 |
| |参与权属公司信息化项目需求的论证 |
| |对权属公司信息化建设进行指导与协调 |
| |完成领导交办的其他工作 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|集团信息化项目实施方案的建议权、提案权和执行权 |
|职权| |
| |集团信息化招标及采购方案的建议权、提案权和执行权 |
| | |
| | |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |台式电脑（互联网接入）、市内电话 |
|设备| | |
| |部门共用 |长途电话 |
| |公司共用 |复印机、打印机、传真机、机动车辆 |
|工作|内|汇|向领导就信息化项目管理工作进行定期和不定期的口头、书面|
|关系|部|报|汇报 |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | | |
| | | | |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | |协|与本部门其他IT员工、集团公司各职能部门和权属公司信息化|
| | |调|相关员工就信息化项目进行沟通协调 |
| | | | |
| |外部 |与相关信息系统供应商及实施咨询商就相关信息化项目的管理|
| |工作 |进行沟通协调 |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|任职|学历 |大学本科以上学历 |专业 |IT相关专业或管理类专业 |
|资格| | | | |
| |年龄 |28岁以上 |性别 |不限 |
| |工作 |3年以上完整的大型信息化项目实施及管理经验 |
| |经验 | |
| | |熟悉国内外大型信息系统 |
| | |大型信息系统项目招标或投标经验 |
| |工作 |良好的研究分析、创新、沟通协调、组织能力和专业技能 |
| |技能 | |
| | | |
| | | |
| |职前 |集团公司相关规章制度 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2003.11.05 |新规作成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/6战略发展部_信息化项目管理_职位说明书.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |检测组长 |职位编 |10302 |
|情况| | |号 | |
| |所属单位 |烧结厂 |所属部 |技术科 |
| | | |门 | |
| |直接上级职位|主管科员 |
| |直接下属职位|工艺组员 |
| |职位设置目的|全面检测生产工艺流程数据质量变化，分析指导生产 |
|工作|对生产工艺流程中的检测点进行检测 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |对生产过程的工艺数据进行抽测 |
| |对生产前的原料提供物理分析 |
| |管理好本组的安全、卫生及日常工作质量 |
| |如时填写报表 |
| |对生产工艺流程中的温度、下料量等主要质量控制点不定时取样检测 |
| |对生产中的水分、粒度、温度、强度等生产指标检查抽测 |
| |对需要进行粒度分级的物料进行粒度分级分析 |
| |按公司、分厂要求管理好本组业务 |
| |填报当日报表并及反映异常情况 |
|工作|建议权：对检测出的异常数据及生产改变的数据提出合理化建议 |
|职权| |
| |考核权：对违反工艺纪律的组员进行考核 |
| |3. |
|办公|班组共用 |电话1部、烘干机1台、小型实验室、其他工艺检测用品、 |
|设备| |小件办公用品、雨具2套 |
|工作|内|汇|主管科员：报表、工作中超常情况及改进建议 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |厂长、生产厂长、厂长助理（技术科长）：报表 |
| | | |机烧、竖炉主任：报表 |
| | |督|工艺检测员：遵守各项公司分厂制度及岗位纪律、遵守本岗位|
| | |导|三个规程、精心操作、实事求是；保证安全无事故，所取数据|
| | | |真实、准确、能反映生产工艺中真实情况或趋势 |
| | |协|机烧技术员、配料、破碎、看火组长等：工作协调、联保 |
| | |调| |
| | | |竖炉技术员、配料、造球组长等：工作协调、联保 |
| |外部 |质检科：原料样袋保管、水分监督等 |
| |工作 |审计处：提供抽检样品 |
| |关系 | |
|基本|学历 |中专以上 |专业 |冶金专业 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |25-40 |性别 |男 |
| |个性 |有组织协调能力，做事一丝不苟 |
| |工作 |熟知工艺流程的作用和目的，工作经验3年以上 |
| |经验 | |
| |工作 |对生产工艺流程要熟悉，有基本判断能力了解烧结生产过程 |
| |技能 | |
| |职前 |工艺流程及质量体系培训 |
| |培训 | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| 0 | negative_file/烧结厂职位说明书－工艺检测组长-0622.doc |
亿铭教育
亿铭教育
2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司
项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）
软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2
项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。
2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司
项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）
软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2
项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。
英语能力：CET-6证书
计算机能力：计算机一级证书
专业技能：会计从业资格证书
其他技能：C1驾驶证
英语能力：CET-6证书
计算机能力：计算机一级证书
专业技能：会计从业资格证书
其他技能：C1驾驶证
我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。
我为人友善、真诚、做事细致、专注，有很强的责任心，学习能力与适应能力强，喜欢与他人交谈，热爱生活性格标签是认真，有着沉静内敛，善于思考和研究的特质，文字功底扎实，文字编辑、把关、策划能力强。
出生年月：1990/12/8
手机：15031088888
邮箱：123456@qq.com
地址：北京
出生年月：1990/12/8
手机：15031088888
邮箱：123456@qq.com
地址：北京
RESUME
RESUME
求职目标：电影演员
求职目标：电影演员
个人介绍
个人介绍
基本信息
基本信息
软件技能
软件技能
EXCEL
EXCEL
PS
PS
PPT
PPT
WORD
WORD
兴趣爱好
兴趣爱好
1.大学一直担任班长，荣获“优秀班干”。
2.在校园创业者协会担任“宣传部长” 。
3.2011荣获第四届全国大学生广告艺术设计大赛江西赛区平三等奖。4.校园文化节微博评选大赛中获 “十大美友”奖。
1.大学一直担任班长，荣获“优秀班干”。
2.在校园创业者协会担任“宣传部长” 。
3.2011荣获第四届全国大学生广告艺术设计大赛江西赛区平三等奖。4.校园文化节微博评选大赛中获 “十大美友”奖。
校外实践
校外实践
校内实践
校内实践
2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司
项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）
软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2
项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。
2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司
项目名称：爱存爱贷项目（P2P线上平台）
软件环境：jdk+tomcat+spring+hibernate+struts2
项目描述：本系统采用SSH架构，Mysql数据库。
项目职责：在项目以及完成的基础之上，主要负责爱存爱贷项目功能的维护以及项目页面的重新设计和编写。
2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司 网络部
离散数学，C语言，数据结构，操作系统，数据库原理，编译原理，软件工程计算机网络，计算机体系结构，windows/unix编程，图形图像学.
2015.03-2015.06 上海宝山互联网科技公司 网络部
离散数学，C语言，数据结构，操作系统，数据库原理，编译原理，软件工程计算机网络，计算机体系结构，windows/unix编程，图形图像学.
教育背景
教育背景 | 0 | negative_file/【公众号：zsxx_xxyg】0069简历.docx |
考勤管理规定
为促进本司员工自觉地遵守劳动纪律，提高劳动出勤率，确保正常的工作秩序，根据
《劳动法》有关规定，结合我司工作的实际情况，制定本考勤规定。
一、工作时间和休息、休假：
本公司根据《劳动法》有关规定，结合技术开发和市场营运的特点及岗位工作需要，实
行每周工作35小时标准工时工作制，合理安排员工休息，依法安排员工休假。
二、考勤内容：
1. 上班时间：上午9:00―12:30，下午2:00―5:30，每日七小时。
2.
未经准假，上班时间应到而未到者，为迟到；未到下班时间，而提前下班者为早退
。
3.
工作时间内，未经批准离开岗位办理与本岗位无关的事务或私事者，为擅离职守。
4. 无故迟到、早退、擅离职守时间超过60分钟或未经准假不到班者为旷工。
5.
各部门员工的值班和加班，由各部门经理安排并自行决定补休时间，在保证每天工
作七小时的原则下，工作时间也可做适当的弹性调整。
三、考勤规定：
1.
对于迟到、早退、擅离职守现象，应进行批评教育，属屡教屡犯的，给予适当的纪
律处分，由上述行为造成企业损失或引起严重后果的，应作经济赔偿并追究当事
人及相关人员的责任。
2.
对于旷工者，本人作出书面检讨，连续旷工15天以上或在12个月内累计旷工超过3
0天的，或旷工虽未达到上述天数，但屡教屡犯，一个月内累计旷工10次，或一年
内累计旷工20次的应作除名处理。
3. 旷工按天数扣发工资，计算方法为：
扣发旷工工资=工资总额/22*旷工天数*扣发旷工工资比例（100%）
四、假期、待遇：
1. 公假
凡属下列情况为公假
1. 经我司批准出差、参加会议、学习、培训以及依法参加社会活动；
2. 因工（公）负伤在医疗期内；
3.
国家法定的公共假日：元旦节一天、春节三天、国际劳动节三天、国庆节三天。
4.
工休假。普通人员按每星期五天工作休假制度，如因工作排班需要，可按月积休计
假，员工个人积累工休假日一般不得超过十天。
2. 婚假
职工符合法律规定结婚，经批准的假期。
| 休 假 天 数 |说明 |
|婚期3天 |假期工资、奖金照发，经批准超假的，超假部分按|
| |事假处理。 |
| |如到外地（指配偶工作所在地）结婚的根据路程往|
| |返时间另核给假期。 |
| |晚婚指男性25周岁，女性23周岁以上初婚。 |
|晚婚假加10天 | |
（三）、病假
1、职工因患病或非因工（公）负伤，经医生证明不能工作的凭病假单核给的假期。
2、病假须凭医院开出的病假单证明，无病假单的以事假或旷工处理。
3、病假期不超过一个月的，工资按全额发放，病假期超过一个月的，由公司按相关
规定酌情决定病假工资。
(四)、事假
职工尽量避免请事假，如因特殊情况的私事，必须由本人亲自处理，公司领导可根据工
作安排情况酌情核给事假。
1. 事假按天数扣发工资，计算方法为：
扣发事假工资=工资总额/30*事假天数*扣发事假工资比例（50%）
(五)、年休假
1. 在本公司连续工作满一年以上的员工均实行带薪年休假。休假时间计算如下：
|入公司满一年，不满三年 |5天 |
|入公司满三年，不满五年 |7天 |
|入公司满五年以上 |14天 |
2. 病、事假累计超15天或工伤超过30天的员工，当年不享受年休假。
3.
年休假的假期应由我司根据工作情况统一安排，须经领导批准。休假时间，原则上一次
使用，不得跨年度或累计使用。
4. 休年休假期间工资、奖金照发。
六）产假、陪产假（男女职工须在公司工作满一年以上）
1、女职工产假为九十天，其中产前休假十五天（即产前假十五天，产后假七十五天）
。难产的，增加产假十五天。多胞胎生育的，每多生育一个婴儿，增加产假十五天。
女职工怀孕流产的，公司将根据医务部门的证明，给予一定时间的产假。
2、对实行晚育（指女24周岁生育第一胎的）的女职工，增加产假15天，领取《独生子
女证》的增加产假35天。
3、不满一周岁的婴儿的女职工，在每班劳动时间内有两次哺乳（含人工喂养）时间，
每次三十分钟。多胞胎生育的，每多哺乳一个婴儿，每次哺乳时间增加三十分钟。如
女职工每班劳动时间内的两次哺乳时间需要合并使用和往返公司家庭哺育，须事先办
理审批手续。
4、 男职工有陪产假2天。
5、职工违反婚姻法、计划生育规定等国家法律法规，不适用本产假、陪产假规定。
6、产假、陪产假期间工资照发。
五、请假手续及审批权限
（一）、请假手续
员工请假必须按审批程序办理请假手续，事先填写请假单，上报部门经理审批。未满
复工时，应办理销假手续。病假或突发性事假，可由自已或亲属向公司部门负责人电话
请假或续假，事后补书面手续，要求员工尽量提早进行请假手续，以免影响工作相关安
排。
（二）、假期审批权限
各部门的请假等由各部门经理审批，报人事部备案。
1.
部门员工请年休假、公假、婚假、产假、陪产假由公司副总经理审批，总经理批准
报人事部门备案；
2.
各部门员工请事假、病假，由公司部门经理审批，副总经理批准，报人事部门备案
。
六、附则：
1.
各部门应加强劳动纪律管理，严格按公司考勤规章制度办事，逐级管理好员工出勤
情况，要健全考勤记录事宜由人事部并每月公布和上报员工的出勤、缺勤情况；
2. 本规定适用于本公司全体员工；
3. 本规定解释权属本公司财务人事部；
4. 本规定自2003年2月11日起实行。
腾讯科技（深圳）有限公司
2003年2月10日
| 0 | negative_file/考勤管理规定.doc |
姓名
出生年月：1988年*月 政治面貌：中共党员
手机：+86 158****** 电子邮件：*****@gmail.com
地址：湖南省长沙市………
[pic]
求职意向：咨询行业相关职位\人力资源相关职位
[pic]
教育背景：
2007.9-2011.7，**大学 商学院，电子商务专业，本科； （GPA :
91/100，专业排名：1/53）
➢
曾获奖学金：国家奖学金（1/53）、世纪海翔奖学金（26/30114）、校一等（4%）、
二等（8%）奖学金多次；
主要获奖：
➢
第四届“挑战杯”湖南省大学生创业计划大赛金奖、湖南移动动感地带校园千万创业大
赛省一等奖及创业金点子奖；
➢ 第七届“升华杯”大学生创业计划竞赛一等奖、“Social
Express”社会热点分析大赛一等奖、升华杯创新创业立项项目一等奖、商学院“信仰
改变一切”演讲比赛获二等奖；
➢
步步高09暑期特训营商业挑战赛长沙赛区优胜奖、第三届中南大学“优秀团支部风采大
赛”三等奖（主答辩手）；
课外活动：
➢ 2008.9-现在，步步高商业连锁股份有限公司中南大学学生圈人力资源部
副部长、部长，组织完成了公司校园招聘会、职场礼仪讲座等大型活动，领导部门完
成各项人力工作，体会到了团队的力量，增强了合作能力与职场意识；
➢ 2008.2-
现在，电子商务0702班学习创新委员、班长，创新采用团队竞争模式的学习量化管理
制度，学期初负责为班级购置三百多本旧书（课本教材），主动为所在公寓制作废电
池回收箱，为每位同学策划准备一次别致的生日等；
➢ 2009.9-2010.3，加拿大艾尔伯塔大学（University of
Alberta）ESL课题研究志愿者，提高了英语交流能力；
➢ 2009.4-
2009.6，组队参加了华中地区大学生数学建模邀请赛及中南大学数学建模竞赛，负责
论文写作，提升了自己快速学习的能力，将新知识短时间内应用的能力，抗压力以及
团队协作的能力；
➢ 2008.9-
2009.8，中南大学商学院礼仪队队员，出席多次校级及院级大型礼仪，受过礼仪及模
特等方面的专业培训；
➢ 2007.9-
2008.7，中南大学英语俱乐部组策部，副部长，协助组织策划每周五的英语角，并改
善了晨读角的传统模式，将晨读角分为读、说、教三个专区，并引进流动图书室；协
助完成了“湖南省六大高校联谊会”“英语圣诞晚会”“英语全能大赛”“英语听力大赛”等
多次大型晚会及比赛；
实习项目经验：
➢ 2010.5-
现在，独立申请的学术课题：学生自主探索研究：基于道德约束力的社会激励机制的
设计，目前正在研究中；
➢ 2010.1-
现在，关于中小企业人力资源管理实践的调查研究，协助导师完成相关调查统计方面
的任务，并成功走访调查了八家中型企业，锻炼了社交能力、沟通能力以及抗挫折的
能力，增强了自己的学术素养；
➢ 2009.9-
现在，北极星医疗器械有限责任公司创业项目，主要负责市场分析，该项目已获
“米塔尔”大学生创新创业重点资助（全校只颁发30项），并获“社会实践优秀团队”称
号；
➢
2009年8月，长沙移动公司廉洁文化建设课题研究项目，助理，起草并撰写了《长沙移
动廉洁文化氛围实施方案》策划稿以及《廉洁文化户外越野赛》策划稿；
➢
2009年7月，关于长沙市社区养老福利机构服务状况的社会调查，队长，组队对长沙敬
老院进行了为期十天的深入调查，结题报告获商学院优秀社会实践奖，并获“暑期社
会实践先进个人”称号；
➢ 2009年7月，湖南步步高商业连锁股份有限公司 09暑期特训营，
队长秘书，该营由从湖南、江西、武汉三省十余所高校三千多名报名者中选出的76位
营员组成，在八天的时间内为公司赢得近十万元的营业收入；
证书与培训：
➢ 企业人力资源管理师三级； CET-4(581)、CET-6(536)、IELTS 6.5 ；
全国计算机二级（C语言）（机试优秀）；
➢
联合国国际劳工组织SYB培训证书、全球模拟公司联合体中国中心实训证书、步步高0
9暑期特训营结业证书；
-----------------------
照片
| 0 | negative_file/个人简历.doc |
北京市房地产经纪合同
委托人（甲方）：
经纪人（乙方）：
依据国家有关法律、法规和本市有关规定，甲、乙双方在平等、自愿和协商一致的
基础上，就甲方委托乙方，乙方接受甲方委托从事房地产经纪事项达成一致，订立本合
同。
第一条 甲乙双方应提供下列相应证件：
甲方提供：1.“销售许可证”；2.权属证件；3.物业的具体情况；4.法定代表人身份
证明；5.营业执照；6.个人身份证。
乙方提供：1.经纪机构“资质证书”；2.经纪人岗位“资格证”；3.经纪人身份证；4.
营业执照。
第二条 甲方委托乙方据实为其提供房地产经纪服务。共 项：
1. 房地产经纪事项内容：
。
2.具体要求：
。
3.其他要求：
。
、
第三条 甲、乙双方议定，在本合同履行期限内，甲方对其委托各房地产经纪事项
，应在规定范围之内按下列比率向乙方支付服务费。
委托代理房地产转让，按成交价的 ％计算支付；
代理房地产租赁的，按年租金的 ％一次性计算支付；
代理房地产交换的，按房地产评估价值的 ％计算支付；
其他服务项目支付 元。
服务费支付的时间、条件、金额、支付方式和结算方法，由甲、乙双方在合同补充
条款中约定。
第四条 本合同履行期间，除甲方原因，乙方不能履行本合同第二条服务事项的，
甲方不支付本合同第三条约定的各项服务费。乙方应将甲方已预付的服务费全部退还。
乙方不能完全履行服务项目，则相应减少甲方应支付的服务费。具体数额甲、乙双方在
补充条款中另行约定。
本合同生效后，在合同履行期间甲方未经乙方同意，中途毁约，甲方已支付给乙方
的服务费不予退还。未支付给乙方服务费，乙方有权按双方约定服务费的标准，向甲方
追索。
第五条 本合同履行期间，甲、乙任何一方需变更本合同的，要求变更一方应及时
书面通知对方，征得对方同意后，双方在规定的时限内（书面通知发出＿天内）签订变
更协议，否则，由此造成对方的经济损失，由责任方承担。
第六条 本合同履行期间，乙方应定期将本合同第二条为甲方服务的各房地产经纪
事项情况及时通告甲方，甲方对乙方的履约应提供必要的帮助。并有权随时进行查询、
督促。
乙方将本合同第二条为甲方服务的各房地产经纪事项转委托其他房地产经纪人的，
必须事先征得甲方的书面同意，由此而增加的费用和法律责任，由乙方承担。
第七条 甲、乙双方商定，乙方有下列情况之一的，甲方有权按本合同第十三条约
定，追偿因乙方过失造成的经济损失：
1.未经甲方书面同意，擅自改变为甲方服务的各房地产经纪事项内容、要求和标准
的；
2.未经甲方书面同意，转委托他人代理的；
3.违反国家和本市有关法律、法规、违背诚实信用原则，或与他人恶意串通，损害
当事人利益的；
4.
。
第八条 甲、乙双方商定，甲方有下列情况之一的，乙方有权按本合同第十三条约
定，追偿因甲方过失所造成的经济损失：
1.要求乙方服务的房地产经纪事项不明确，或提供的有关证件和资料不实；
2.甲方利用乙方提供的信息、条件、机会，擅自不履行合同；
3.违反本合同第三条及补充条款的约定，不按期给付或拒付服务费的；
4.
。
第九条 甲、乙双方商定，乙方履行本合同第二条各房地产经纪事项的服务，必须
自本合同生效之日起至 年 月
日止。除甲乙双方另有约定同意延期外，逾期视作本合同自行终止。在本合同终止后的
＿＿日内，如果委托人直接或间接地与经纪人最初物色的客户成交，那么经纪人有权获
得经纪合同中订立的佣金。
第十条 本合同履行期间，甲、乙双方因履行本合同而签署的补充协议及其它书面
的文件，均为本合同不可分割的部分，具有同等法律效力。
第十一条 本合同及补充条款中未约定的事项，应遵循我国有关法律、法规和本市
规定执行。
第十二条 本合同签订后，需要公证的，可按本市公证的有关规定申请办理公证手
续。
第十三条 甲、乙双方在履行合同过程中发生争议，由甲、乙双方协商解决，协商
不成的按本合同约定的下列方法之一，进行解决：
1.向 仲裁委员会申请仲裁；
2.向人民法院提起诉讼。
第十四条 本合同壹式 份，甲、乙双方各执
份，具有同等法律效力。
甲方（签章） 乙方（签章）
营业执照号码 营业执照号码
个人身份证号
法定代表人 法定代表人
住址／注册地址 注册地址
邮政编码 邮政编码
联系电话 联系电话
传真号码 传真号码
委托代理人
承办经纪人员
（资格证编号： ）
房地产权证／商品房现（预）售许可证
（证件编号： ）
签约日期 签约日期
| 0 | negative_file/北京市房地产经纪合同.doc |
金融同业部总经理 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |金融同业部总经理 |岗位编号 | |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |金融同业部 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|主管副行长 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|客户管理室经理、产品开发室经理 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|总行机关各部门 |
| |外部协调单位(External)|国家有关经济管理部门 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：依据全行发展战略规划和部门年度责任书的要求，负责全行的 |
|职责 |同业业务工作，编制金融同业业务发展计划并组织实施，开发和推广金融同业业务产|
|(Duty&Res|品，组织重点金融同业客户营销，加强金融同业合作，扩大金融同业业务的市场份额|
|ponsibili|，确保全行利润指标的完成。 |
|ty) | |
| |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |ort) |No.） |act) | |
| |部门 |1 |整体规划 |规划、制定、分解部门和业务的规划和经营目标，监督 |
| |规划 | | |和指导规划和计划的执行情况，分析评估经营目标达成 |
| | | | |情况，组织落实调整方案。 |
| | |2 |组织与流程|组织规划部门的组织架构，完成部门机构设置，规划和 |
| | | |管理 |调整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设计和调整完 |
| | | | |善部门与岗位工作流程。 |
| | |3 |制度体系建|设定政策制度导向，规划政策制度体系结构，组织制度 |
| | | |设 |的制定和调整工作，评价和考核政策和制度落实情况。 |
| |业务 |4 |存款组织管|组织编制全行同业存款年度及分解计划，督促分支行完 |
| |管理 | |理 |成 |
| | |5 |金融同业客|组织全行境内金融同业客户的统一授信工作，调控额度 |
| | | |户授信 |分配，整体控制风险 |
| | |6 |大客户的开|组织分支行进行大型客户的联动开发，协调客户关系， |
| | | |发与维护 |进行客户维护 |
| | |7 |产品开发与|组织全行同业业务新产品开发、测试、推广与应用 |
| | | |推广 | |
| | |8 |营销管理 |组织全行同业业务的信息收集、调研及分析，提出强化 |
| | | | |同业市场营销的对策建议，并督促落实 |
| | |9 |客户经理管|组织同业客户经理培训和交流，推动全行金融同业业务 |
| | | |理 |开展 |
| |资源 |10 |人员管理 |部门内人员和工作分配和调整、人员使用情况和工作负 |
| |调配 | | |荷的考核和评价，人员绩效的考核和沟通，本部门人员 |
| | | | |的招聘和培训 |
| | |11 |财务管控 |制订与平衡部门财政预算、分配和调整财政预算、审批 |
| | | | |或授权审批费用使用，监督控制预算执行和费用使用情 |
| | | | |况 |
| | |12 |沟通协调 |理解贯彻全行战略和规划，向上级领导提供专业意见以 |
| | | | |支持全行的管理决策工作；协调与总行其它部门和分支 |
| | | | |行的工作关系；部门内部的沟通、协调、指导；负责在 |
| | | | |专业领域和职责范围内对行外的专业和工作关系的沟通 |
| | | | |、协调、联系。 |
|主要职权 |业务类(Busines|对存款计划编制的建议权、对营销政策的建议权、对境内同业客户 |
|(Authorit|s) |授信的审核权 |
|y) | | |
| |费用审批类 |对授信范围内营销费用的审批、对超授权范围的营销费用的审核权 |
| |(Finance) |，对部门预算和人员薪酬有建议权和审核权，对部门预算内行政费 |
| | |用有决策权。 |
| |人事类 |对下属员工录用免职晋升降级有建议权，对下属员工绩效考核有建 |
| |（Personnel） |议权与审核权。 |
|关键职责 |1、存款推动的有效性及指标完成情况 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |2、营销政策的实效性 |
| |3、开发、推广产品数量 |
| |4、开发、维护大型客户数量及业务增量 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |总行副行长 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |总行其他部门总经理、分行行长 |
| |入职培训(Orientation) |银行营销、金融产品、银行制度 |
| |在职培训(On-job |分析方法、金融制度法规 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |否 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|金融、经济、管理等 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |无 |
| |语言(Lang|英语水平 |CET4或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无要求 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融 |年限 |9 |职位 | |
|绩优素质 |素质项 |行为特征 |
|能力(Comp| | |
|etence) | | |
| |前瞻性思维 |对金融行业与信息技术专业的变化敏感，能够对其未来可能的发展方 |
| | |向进行趋势性预测，并对可能带来的影作出初步的估计，积极开发应 |
| | |变准备 |
| |战略规划 |研究部门未来发展的规律，形成部门明确的发展目标与远景，指出实 |
| | |施战略需要的努力和应投入的资源，作出部门发展计划的步骤框架， |
| | |并进行可行性分析 |
| |商业意识 |精确分析与预见商业价值，并将资源有效地集中，以客户为导向，在 |
| | |保障质量目标的前提下积极控制成本，能将长期目标和短期效果有效 |
| | |结合 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/金融同业部总经理岗位说明书.doc |
本科生实验报告书
（ 2017 届）
课程名 ： 移动商务APP开发
实验题目： wex5环境配置、hello项目测试打包
Fish游戏打包 、记账本list页面开发
学生姓名： 蓝筱甜
学 号： 201717080107
专业班级： 数字媒体171
实验指导教师：
姓名 王志强
学科 移动商务软件开发
学生姓名
蓝筱甜
专业班级
数字媒体171
学号
201717080107
实验名称
wex5环境配置、hello项目测试打包 、Fish游戏打包
实验目的
掌握wex5开发环境，简单了解项目开发、打包过程
实验内容
1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包 3、Fish游戏素材打包
实验心得（不够加页）
要求：截图和文字描述记录实验过程，写出实验心得。
1、Wex5下载，解压、服务启动、环境配置
启动数据库和运行平台，然后启动开发工具。
2、hello项目开发
新建应用
用:
.运行调试，启动Tomact。
生成页面
完成
3、Fish游戏素材打包
运行
完成
心得体会：软件的开发是一门高深的学问，有许多奥秘，作为非专业的学生，刚开始听课一窍不通。内心十分苦恼。但是听了老师的一番详细讲解和引导，我渐渐觉得有趣了起来，开始抱着试一试的心态去完成任务。渐渐发现还是一门有趣并高深的课程，希望通过软件学习来提高自己的综合能力。 | 0 | negative_file/数媒171蓝筱甜201717080107.docx |
职务说明书
|岗位名称 |FDY生产主管 |岗位编号 | |
|所在部门 |FDY分厂 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |FDY分厂厂长 |职系 | |
|直接下级 |FDY分厂值班长、组 |工资等级 | |
| |件班长 | | |
|所辖人员 |55 |岗位分析日期 |2003-12-11 |
|本职： |
|负责各轮班和组件班组的生产调度和管理；落实公司下达的生产作业计划,达到安全、|
|稳定、高质、高效生产。 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 生产工艺的制定与管理 |工作时间百分比：3|
|责 | |0 |
|一 | | |
| |工作 |1、参与制订生产作业计划，月末对计划工作完成情况进行小结、考评 |
| |任务 | |
| | |2、参与制订各品种工艺参数，并对执行情况进行日常检查 |
| | |3、进行工艺、设备日常巡检 |
| | |4、组织生产装置的正常开停车 |
| | |5、调查、分析生产事故，上报生产事故报告 |
| | |6、领导组件班完成组件装配、计量泵维护、油剂调配工作 |
|职 |职责表述： 现场生产管理 |工作时间百分比： |
|责 | |40 |
|二 | | |
| |工作 |1、负责四个轮班的日常生产组织、管理工作 |
| |任务 | |
| | |2、处理生产中的异常情况（产品隔离、品种更换、组件更换生产安排、|
| | |纸管使用安排等），确保生产正常运行 |
| | |3、检查各项生产记录、工艺巡检记录等原始记录 |
| | |4、负责本工段安全生产。检查本工段的安全设施，职工劳保用品穿戴，|
| | |对本工段内职工进行安全生产教育 |
| | |5、组织本工段职工学习，进行生产工艺、岗位操作技能和安全知识培训|
| | |6、召开各班组班后会，对生产进行总结、考评，规范岗位操作，传达公|
| | |司、分厂工作计划及各种规章制度 |
| | |7、检查工段范围的现场卫生，督促文明生产 |
|职 |职责表述： 生产数据统计、整理及分析 |工作时间百分比：1|
|责 | |0 |
|三 | | |
| |工作 |1、统计、整理及分析产品物理指标、外观指标、染色指标数据 |
| |任务 | |
| | |2、整理及分析分厂各品种产量、等级品率、熔体单耗、物料消耗等数据|
| | |3、整理、分析不同参数下各品种的组件周期、断头率、熔体单耗、产品|
| | |指标等数据 |
|职 |职责表述： 班组及个人考核 |工作时间百分比： |
|责 | |5 |
|四 | | |
| |工作 |1、考核纺丝、卷绕、组件等岗位设立的小指标 |
| |任务 | |
| | |2、评选、审核各岗位优秀员工 |
| | |3、考核四个轮班产量、质量、消耗、安全、劳动纪律、工艺纪律 |
|职 |职责表述： 新产品开发 |工作时间百分比：5|
|责 | | |
|五 | | |
| |工作 |1、参与申报新产品项目，准备新产品试生产前期工作 |
| |任务 | |
| | |2、参与组织新产品试生产，调整、确定新产品工艺参数 |
| | |3、填写新产品开发总结报告，整理新产品开发技术档案，上报分厂 |
|职 |职责表述： 产品质量跟踪、改进 |工作时间百分比： |
|责 | |5 |
|六 | | |
| |工作 |1、分厂内部各工序产品质量跟踪 |
| |任务 | |
| | |2、根据销售部、质量管理部、客户质量反馈，改进产品质量 |
| | | |
|职责|职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：5|
|七 | | |
|权力： 1、分厂级工艺参数制定、调整权； |
|2、在生产工段内有人事任免和调配的建议权 |
|3、对下属员工的工作业绩有考核与奖励权项 |
|4、与本部门有关资料和报表的索取权 |
|5、本领域（专业）获取信息、知识的工具使用权；学习、研究权和接受再教育、培训|
|的权利 |
|6、办公工具、专业工具和劳动工具的使用权 |
|7、公司重大决策的知情权 |
|工作协作关系： |
|内部协调关系 |分厂内部各工段、生产技术部、质量管理部、产品研发部、聚酯分厂 |
| |、物资采购部、产品销售部 |
|外部协调关系 |纸管、油剂、硅油等原辅料供应商；组件、计量泵等备件供应商；产 |
| |品使用客户 |
|任职资格： |
|教育水平 |大学本科 |
|专业 |化纤、化工相关专业 |
|培训经历 |接受化纤生产工艺、企业生产管理知识培训 |
|经验 |化纤工作经验3年以上，管理工作1年以上 |
|知识 |熟悉涤纶FDY长丝生产工艺，具备现场生产管理经验、了解聚酯、纺织|
| |、印染生产工艺及相关专业外语知识 |
|技能技巧 |能熟练使用office 办公软件，有一定的写作能力 |
|其它： |
|使用工具设备 |FDY随机专业检测工具、一般办公自动化设备 |
|工作环境 |车间尘毒及噪音环境 |
|工作时间特征 |正常工作时间，偶尔加班，偶尔出差 |
|所需记录文档 |通知、简报、汇报文件或报告、总结、研究报告 |
|及传达部门和 | |
|人员 | |
|考核要点 |各项基础管理、产品产量、质量、熔体单耗、及生产物资消耗 |
|备注： |
| 0 | negative_file/FDY分厂生产主管职位说明书2.doc |
“开张吃三年”重磅拐点就在19年，此行业估值底部+重现新一轮涨价周期+标的弹性极大；手握制高技术、吸引万亿资产规模的某地方国资接盘，它明后年确定性订单爆发——1122脱水研报
作者：脱水研报 2018年11月22日 21:13
字数 3,653
阅读需 10分钟
导读：
1、轨交：轨交设备采招进入十三五爆发期，2019年铁总总投资额有望超预期。微观上，中国通号2018前三季度来自铁总的订单金额增速很快达66%，验证铁路投资在加速。华创认为投资环节中，设备交付期站后机电工程以及车辆购置的弹性巨大。对标中国中车(最受益），新筑股份(背靠四川国资委，四川在十三五期间将轨道交通作为区域发展重点，其首先受益）。
2、招商轮船：油运行业从经营、供给、估值角度均处于绝对底部（PB仅0.8三十年最低），供给方面拆船数历史最高+低硫令大幅出清老旧船舶；需求方面美国原油出口持续增长，供需拐点已经出现。招轮是A股最佳油运标的，完成收购招商局旗下恒祥控股后实现油运船队100%控股，盈利弹性翻倍，若运价回到08年高点，仅油运就将提供96亿毛利。
3、宝通科技：今年国内表现优异的S级大作《我叫MT4》，由易幻网络代理，今日正式在港澳台上线；易幻网络是宝通科技全资子公司，优质的手游海外发行商，今年韩国市场多款游戏表现亮眼；业绩稳步增长，过去三年复合增速超过30%；低位布局研发与发行商，投资了蓝滴信息、C4CAT、落鱼互动、HIHO，加大了拓展欧美市场的力度。
4、太极实业：专注于存储芯片封装，行业2018-2025年总产能复合增长率将达29%。①公司先发优势明显，实力劝退后来者；②通过十一科技在集成电路工程总包超70%的市场份额，提前接触晶圆厂谈合作，比一般专业封测厂更容易扩展新客户；③股东背景实力强大：无锡产投带来资源和政策优势，大基金带来客户。
正文：
1、股价不到5元的极品小盘股，却手握行业制高技术、打造国家级名片、吸引万亿资产规模的川发展来接盘（华创证券）
随着下一轮通车高峰来临，设备采招高峰期迫近，最近多家分析师盯上了轨交行业。
①高轨交设备采招进入十三五爆发期。
需求来自三方面增量。一是，2019-2020年是十三五期间在建国家铁路骨干网及城市轨道交通项目的通车高峰，届时动车组及地铁采招需求会大幅提升。微观上，中国通号2018前三季度来自铁总的订单金额增速很快，达66%，可以验证铁路投资在加速。
二是，中低速复兴号有望大幅挖掘存量市场。中车有望明后年年均交付150列动集，时速160公里/时，预期成为代替25T传统绿皮车的主力车型。
三是，受公转铁政策影响，货运车辆需求也在同期释放，这亦是导致轨交景气度或穿越十三五的重要因素。东北证券认为，相比公路运输，铁路运输拥有运能大、能耗低、排放小、可靠性高的比较优势，跟具备公路运输所不具备的规模经济优势，然铁路运输货物量占比不到8%，货运发展空间十分广阔。预期铁总2019-2020货车招标7.8万辆（+35%）、9.8万辆（+26%），机车1564 台（+106%）、2004台（+28%），超越历史高点。
②回溯历史，每轮投资上马皆是轨交产业链投资黄金时点。
纵观过去10年历史，基建投资总在特定历史时期起到其稳经济的宏观调控作用。2018年对外面临myz，对内经历去杠杆，我国经济面临较大压力，基建作为稳经济抓手有望再次发挥关键作用。据统计，已有27个高铁/城际项目将在2018年下半年到2019年陆续开工，19年轨交投资额有望再上一个台阶。
③高峰期站后机电工程以及车辆购置的弹性巨大。
上述公司中，中国中车最受益。另从认知度看，市场预期不充分的两只，思维列控近日已作分享，说下另一只新筑股份。
4月大股东转让16%股份给川发展，后者是四川人民政府出资设立的国有独资有限责任公司，2017年总资产规模达9061亿，实力雄厚，公司实控人也因此变更为四川省国资委。
公司所处四川在十三五期间将轨道交通作为区域发展重点，仅成都2017年在建城轨里程就高达405.5公里，位居全国第1，公司显著受益。未来2-3年成都还将有超275公里的地铁线路通车，有轨电车超过90公里，公司在地铁领域拥有市占率优势，并有望参与全部有轨电车线项目。
另外，公司承接德国博格中低速磁浮技术转让，中低速磁浮核心技术国内首屈一指。因中央政府层面对于地铁建设的收紧，且地铁的确不适合财政能力一般、人口基数小城市，这给中低速磁浮创造了绝佳发展机遇。公司立足西南辐射全国，有望快速抢占中低速磁浮产业全球制高点，力求打造轨道交通领域继高铁后的又一张国家级名片。
2、“开张吃三年”重磅拐点就在19年，30年估值底部+重现5倍涨价+招商局资产注入盈利弹性翻倍，每涨1万就增10亿利润（海通证券）
油运具有明显的周期性，在下行周期中无人能独善其身，但一旦景气周期来临，船东“报复性涨价”，将是“开张吃三年”。海通表示对于油运的投资就三步：确认底部、判断周期、接下去握紧龙头就行了。
①底部确立：从经营、供给、估值角度，油运行业均处于绝对底部
②周期拐点来临避免断更，请加微信501863613
从需求来看，当前OECD库存处于低位，而油价攀升意味原油需求不断累积，预计2019年全球可能会开启新一轮商业原油补库存周期。以及未来美国原油出口增加、全球油运运距拉长，OPEC增产均提振油运需求。
从供给来看，行业自身很难彻底出清供给，但外部监管能够帮忙出清，此时将是行业供给格局极大改善节点，上一次是单壳船退出，这次是2020年的低硫油规定。
此前2003年IMO（国际海事组织）通过的单壳船淘汰时间表，带动VLCC租金一度从从2万美元涨至10万美元，此次低硫油规定也将具有同样的出清效果，有效运力明显减少。
招商轮船董秘在电话会中表示，一旦出现低硫油供应切换混乱会造成运费暴涨，明年会给行业带来很大投资机会。
供需综合来看，运价长期向上趋势明显，19/20年租金完全可能超过14/15年水平，达到3/6.5万美元/天水平。
③招商轮船：A股最佳油运标的，底部扩张+减值出清
（1）油运龙头
公司是全球最大VLCC船东，油运毛利占比达到75%以上。TCE每增加1万美元/天，VLCC船队收益增厚10.6亿元，若运价回到08年高点，船队将增厚96亿元。
在行业底部（2013-2016）持续扩大船队规模（旺季造船资本成本是淡季的2倍以上，2年交付周期恰好赶上油运旺季），今年完成对招商局旗下恒祥控股收购后实现对油轮船队100%控股，将享受所有船队收益（此前仅51%股权），油运板块盈利弹性翻倍。
并且在过去5年对船队合计计提25.4亿元资产减值，不仅是出清风险，当行业上行周期来临轻装上阵，每年折旧费用压缩至2.54亿。
（2）被低估的散运龙头
散运业务是典型的强周期业务，但招轮最大规模的VLOC业务确是“抗周期”的长期稳定业务。船舶均与淡水河谷签署长期合同，不随BDI指数波动起伏，过去5年毛利率持续提升。
目前，招轮的VLOC船队规模世界第一，除去恒祥控股另外收购的三家公司（长航国际、深圳滚装、活畜运输公司）性价比极高，全年回报率可以达到27%。散运业务加上三家公司后，预计19-20年将贡献毛利15/16亿。
（3）估值历史低位+弹性巨大
3、重磅手游火爆上线，仅次于王者荣耀，此龙头过去三年复合增速30%+，资金正蠢蠢欲动（海通证券）
最近券商盯上了一个宝通科技，核心逻辑是《我叫MT4》等S级手游上线，近期产品劲头十分强劲。
1）《我叫MT4》海外正式上线
今年国内表现优异的S级大作《我叫MT4》，由易幻网络代理，今日正式在港澳台上线。
2）公司当前主力产品《三国志M》与《万王之王》势头强劲
宝通科技全资子公司易幻网络是国内优质的手游海外发行商，今年韩国市场多款游戏表现亮眼。
①今年3月，易幻网络在韩国地区发布了S级大作《三国群英传》，单日流水最高破百万美金，创下韩国SLG史上最好成绩，近期在韩国IOS畅销榜排名基本稳居前20，显示SLG游戏类型稳定的玩家群体和强大的生命周期表现，此外，该游戏新马版本也于7月上线，预计将为公司带来持续的流水增量。避免断更，请加微信501863613
②11月初，公司发行的《万王之王》在韩国上线，该产品在国内由祖龙娱乐研发，腾讯发行，产品质量较好，在韩国上线后流水不断攀升，目前已经进入韩国IOS游戏畅销榜前十位置，该产品未来有望接力《三国群英传》，成为公司在韩国市场发行的另一爆款手游。
3）关注版号收紧背景下的游戏出海市场
4）东吴传媒用三句话总结公司的亮点：
①海外手游发行龙头，具估值优势，东南亚、港澳台等地区优势明显，逐渐向日韩、欧美地区突破。
②随出海浪潮业绩稳步增长：过去三年复合增速超过30%；
③低位布局研发与发行商：投资了蓝滴信息、C4CAT、落鱼互动、HIHO，加大了拓展欧美市场的力度，预计产品获取与发行能力将继续提升。
5）盈利预测：
海通预测公司2018-2020年EPS分别为0.75元、1.01元和1.37元。参考同行业公司，给予公司2018年18-20倍动态PE估值，对应合理价值区间为13.50-15.00元。
4、 手握70%市场份额+深度绑定全球龙头，这个底部堆量数日的国资亲生子首批受益自主可控（国金证券）
未来十年全球存储芯片厂主要的扩产都在中国大陆，去除不使用外包专用封测厂的存储芯片产能，存储芯片2018-2025年晶圆总产能复合增长率将达29%。
这么大一块肥肉，自然有不少公司想要进来分蛋糕，今天的主角太极实业专注于存储芯片封装，因其自身的显著优势，站在行业领先位置，把后来者挡在门外。
（1）优势一：先发优势，实力劝退后来者
来自业内逻辑芯片封测厂的威胁：不存在的，存储芯片测试设备与逻辑芯片的大不同，专业逻辑芯片测试厂想要利用其现有设备跨入存储器封测市场是不现实的（技术和成本都没有竞争力）。
来自后来者的威胁：太极实业拥有绝对先行技术优势、设备零折旧优势、生产良率优势以及人才优势，即使后来者用并购加速弯道超车，在中美贸易摩擦背景下也非常不易。
（2）优势二：洁尘室设计总包与存储芯片封测渠道互助
公司2016年收购了国内高科技工程总包龙头十一科技，通过十一科技在集成电路工程总包超70%的市场份额，太极实业得以提前接触晶圆厂谈合作，比一般专业封测厂更容易扩展新客户。
（3）优势三：股东背景实力强大：无锡产投带来资源和政策优势，大基金带来客户
国内存储芯片封测在技术、市占率、规模和自给率都有巨大的增长空间，公司国资股东背景带来的资源和政策优势将极大帮助公司在行业的竞争中胜出。避免断更，请加微信501863613
接下来，海力士二期扩产、未来5-10年合肥长鑫及长江存储芯片的量产，估计在2020-2021年，合肥长鑫将占太极实业封测事业份额的30%，长江存储占10%，这些将驱动海太及太极半导体封测，模组业务4年复合增长率为21%，并于2020年达到55亿营收及2021年达68亿。
另外，市场担心的半导体价格下行以及美光、海力士的反垄断调查，国金半导体认为对太极实业的正面冲击不大，纵使短期会有风险存在，但趋势仍是无法被阻挡的：
*免责声明：文章内容仅供参考，不构成投资建议 | 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】1123“开张吃三年”重磅拐点就在19年，此行业估值底部+重现新一轮涨价周期+标的弹性极大-脱水研报..docx |
文件名称: 管理供应商绩效说明书 |版本：V1.0 | |
|流程编号: PO-02.04 |发布日期: 2006/3/2 |
|流程管理部门：采购寻源部门 |流程主管：采购主管 |
1、流程说明
该流程描述如何建立并维护一个有效的供应商绩效管理体系。以采购策略和采购合同
/订单为基础，建立供应商评估体系，定期对供应商进行评估，据评估结果管理供应商及
采购工作的改进，并采取前瞻性预防措施。
三级流程包括:
■ PO-02.04.01建立供应商绩效评估体系
■ PO-02.04.02执行供应商绩效评估
■ PO-02.04.03总结并维护评估结果信息
2、流程适用范围
能源物流公司、燃气公司
3、流程范围
[1]起点：建立供应商绩效评估体系
[2]终点：供应商绩效评估结果
4、接口关系
[1]上游流程：管理采购合同
[2]下游流程：管理供应商激励与发展
[3]其它接口：采购寻源策略；履行采购订单；管理客户满意;管理库存；
5、关键KPI
准时交货率
质量不合格率
投诉的平均处理时间（周期）
重复投诉发生情况（重复量/总投诉量）
供应商发票一次性匹配率
6、关键流程描述
■ PO-02.04.01建立供应商绩效评估体系
■ 确定对不同分类的供应商评估方法、内容、深度、范围、频次
■ 从一般供应商、到合作供应商，到战略合作伙伴关系，评估应该逐步加强
■
确定评估参与人员；战略供应商的评估应由采购员、内部用户、质检、财务、仓
库人员共同参与
■
具体的评估指标包括能力(研发、设备、生产、物流、成本控制、质量系统)、成
本（价格稳定性、低成本寻源、库存）、质量（ISO、检修、不合格率、供应商
质量控制）、时间（提前期、送货时间及灵活性、服务反应、投标速度、订单履
行周期）、合作（高层承诺、高质量反应、销售服务、技术服务、管理服务、组
织设置、道德水准）、其他（采购量占收入比例、员工稳定、货币风险、环境、
沟通系统、保修/惩罚、本地采购量）
■
选择供应商评估指标，并对各个评估标准赋予不同的权重。供应商按照评估指标
来评估
■ PO-02.05.02执行供应商绩效评估
■
监控供应商的合同、订单执行情况，在合同执行过程中对质量、服务、价格的必
要控制
■
特别是在对供应商绩效信息收集后(如飞行检查)，随时更新供应商状况和级别，
并对采购订单给予限制和调整
■ 根据选择的评估指标设计并发放供应商评估问卷给相关人员
■ 收集确认汇总供应商评估数据，对每家供应商打分，并排名
■ PO-02.05.03总结并维护评估结果信息
■ 分析总结供应商评估数据结果，找到典型问题和突出问题
■ 与供应商沟通评估结果，收集供应商反馈意见
7、流程图
8、业务规则
无
9、相关制度
无
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—管理供应商绩效说明书 PO-02.04.doc |
6.匈奴的起源
当伊朗人种的游牧民(斯基泰人和萨尔马特人)占据着草原地带西部即南俄罗斯时，无
疑地还包括图尔盖河流域和西西伯利亚；草原地带的东部是处于突厥—蒙古种民族的统治
之下。其中在古代史上占统治地位的民族是以“匈奴”一名而被中国人所知。匈奴一名与
后来罗马人和印度人称呼同一蛮族的名称(Huns[Hunni]和Huna)是同词源的。可能这些匈
奴人(直到公元前3世纪的秦朝，才在中国编年史上清楚地记载了匈奴一名)在公元前第9
和第8世纪时已经被中国人称为严狁。更早一些的时候，他们可能被称为“草粥”，或更含
糊地被叫作“胡人”。在历史的黎明时期，中国人所知的胡人是指那些当时居住在中国边
境上，即在鄂尔多斯、山西北部和河北北部的那些民族。马斯佩罗推测：所谓北戎即“北
部之戎”，分布在今天的北京西部和西北部，是一支胡人部落。其他的部落在公元前第4
世纪时已经归降于赵国的中国人。赵武灵王(大约公元前325—298年在位)甚至从他们那里
夺取了山西最北部(大同地区)，实际上还夺取了今鄂尔多斯北部地区(约公元前300年)。
正是为了有效地防范这些游牧民的进攻，秦国(陕西)和赵国(山西)的中国人都改他们的
重车兵为灵活的骑兵。这一军事改革带来了中国服装上的彻底变化；弓箭时代的长袍被
从游牧民那里学来的骑兵裤子所取代。从游牧民哪里，中国武士们还模仿了羽毛装饰的
帽子、“三尾服”和后来对名为“战国时期”的艺术起到很大作用的“带扣”。也正是为了防
御匈奴，赵国及其邻近诸国的中国人开始沿其北部边境垒起最初的城墙，后来秦始皇统
一和完成了城墙的建筑，成为了长城。
据中国史家司马迁记述，正是在公元前3世纪后半叶，匈奴似乎成为一支统一的、强
大的民族，他们由一位名叫单于的首领统帅着，单于的全名汉文译音是撑犁孤涂单于，
中国人把这些词解释为“像天子一样广大的首领”。在这些词中可以发现突厥—蒙古语词根
，特别是“撑犁”是突厥—蒙古语词(Tangri，天国)的译音。在单于之下，有两个最大的官
职，即屠耆王，意为左右贤王。汉文译音“屠耆”与突厥字(doghri)有关系，意思是“正直
的”、“忠实的”。就基本上以游牧生活为主的民族所能谈到的固定居住地而言，单于住在
鄂尔浑河上游的山区，以后成吉思汗蒙古人的都城哈拉和林就建在这儿。左贤王——原则
上是单于的继承人——住在东面，可能在克鲁伦高地。右贤王住在西面，可能像阿尔伯特
·赫尔曼认为的那样，在杭爱山区、今乌里雅苏台附近。接下去，匈奴统治集团内依次有
：左右谷蠡王、左右大将、左右大都尉、左右大当户、左右骨都侯，然后是千夫长、百
夫长，十夫长。这个游牧民族，在行进时被组织得像一支军队。一般行进的方向是朝南
，这在突厥—蒙古种各民族中已成为习惯；类似的现象在匈奴的后裔、6世纪的突厥人中
，以及成吉思汗的蒙古人中都可以看到。
中国人描绘的匈奴肖像上的特征，我们在他们的继承者突厥人和蒙古人身上也可以看
到。威格尔概括道：“他们的身材矮而粗壮，头大而圆，阔脸，颧骨高，鼻翼宽，上胡须
浓密，而领下仅有一小撮硬须，长长的耳垂上穿着孔，佩戴着一只耳环。头部除了头顶
上留着一束头发外，其余部分都剃光。厚厚的眉毛，杏眼，目光炯炯有神。身穿长齐小
腿的、两边开叉的宽松长袍，腰上系有腰带，腰带两端都垂在前面，由于寒冷，袖子在
手腕处收紧。一条短毛皮围在肩上，头戴皮帽。鞋是皮制的，宽大的裤子用一条皮带在
踝部捆扎紧。弓箭袋系在腰带上，垂在左腿的前面，箭筒也系在腰带上横吊在腰背部，
箭头朝着右边。”
上述服装的一些细部，特别是裹齐踝部的裤子，对匈奴人与斯基泰人来说都是共同的
。有许多习惯也是相同的：如葬礼上的牺牲。匈奴和斯基泰人都是在酋长(或首领)的墓
上，割开其妻子及随从们的喉咙，至于匈奴人，其人数达到上百或者上千。希罗多德(I
V.65)记载，斯基泰人将敌人的头盖骨在沿眉毛平处锯开，在外面用皮套蒙上，里面嵌上
金片，作为饮器使用。《前汉书》证实了匈奴人中有同样的习惯。这一习惯特别是从老上
单于用月氏王的头盖骨来饮酒的例子中可以看到。确实，匈奴和斯基泰人都是把头看作
战利品的。希罗多德(IV.64)曾提到斯基泰人在战利品中展示他们砍下的敌人的头颅以及
挂在马缰绳上的头皮，以示夸耀。
在匈奴的后裔，即公元第6世纪的突厥人中，一个战士坟墩上的石头，其数目是与他
一生中所杀敌人的数目成比例。这种嗜血性的风俗也同样盛行于印欧种和突厥—蒙古种的
游牧民中。斯基泰人用敌人的血洒在插在一个小土堆上的神圣的短弯刀上，以及喝一杯
被他杀死的第一个敌人的血。匈奴人在订盟约时，要用人头盖骨制成的容器喝血。在悼
念死者时，斯基泰人和匈奴人用小刀把脸划破，“让血和泪一起流出来”。
像斯基泰人一样，匈奴人基本上是游牧民，他们生活的节奏也是由他们的羊群、马群
、牛群和骆驼群而调节。为寻找水源和牧场，他们随牧群而迁徙。他们吃的只是畜肉(这
一习惯给更多是以蔬菜为食的中国人很深的印象)，衣皮革，被谢裘，住毡帐。他们信奉
一种以崇拜天(腾格里)和崇拜某些神山为基础的、含混不清的萨满教。他们的单于或者
最高君主，在秋季召集全体匈奴人(这个季节马最壮)课校人畜。所有的中国著作家都把
这些野蛮人描述成顽固的掠夺者，他们会出其不意地出现在耕地边缘，侵袭人畜和抢劫
财产，然后在任何还击可能来到之前带着战利品溜走。当他们被追赶时，他们的战术是
引诱中国军队深入大戈壁滩或是草原荒凉之地，然后在自己不遭埋伏的情况下，以雷雨
般的箭惩罚追赶者，直到他们的敌人被拖垮，被饥渴弄得精疲力竭，他们才一举而消灭
之。由于他们的骑兵的机动性以及他们的弓箭技术，这些方法相当有效。在从最初的匈
奴到成吉思汗时期的所有草原居民中，这些方法都很少变化。对于所有那些由马上弓箭
手组成的部落，无论是东方的匈奴人或是西方的斯基泰人，这些方法都是共同的。正如
希罗多德所陈述的，斯基泰人对付大流士就是采用同样的策略。大流士及时地意识到这
种危险，并且在这种“退出俄罗斯”可能终止灾难的来临之前就撤退了。有多少中国将领
后来因为缺乏这种谨慎，他们受到匈奴人佯装逃逸的蒙蔽而进入沙漠荒凉之地，在那儿
遭到了屠杀呢？
至于匈奴在突厥—蒙古种各民族中的语言位置，一些作者，如白鸟库吉倾向于把他们
归入蒙古种人。相反，伯希和从汉文译本所提供的反复核对的几次巧合中，认为全面来
看，这些匈奴人应该属于突厥种，特别是他们的政治领导人。
7.匈奴艺术
匈奴人有富于特征性的艺术，主要是以一些青铜制成的、上面饰有程式化动物纹的带
状的或者是其它形态的饰片，马具或装备上的座架、钩和饰钉，或者是以末端刻有牝鹿
形状的棍棒为代表。这种艺术常常被称为“鄂尔多斯艺术”。其名来自蒙古种的鄂尔多斯
部落，自16世纪以后，该部一直占有从黄河河套到陕北之间的地区，该地区的发现物特
别丰富。它是草原风格化动物艺术的一个分枝。草原风格化动物艺术在南俄罗斯带有亚
述—伊朗和希腊影响的色彩。在米努辛斯克，草原风格化动物艺术是相当简单的，无论是
把它看成这种艺术的最初形式，还是衰亡形式。在鄂尔多斯，草原风格化动物艺术与中
国美学发生接触，它与中国艺术互相影响，互相作用。鄂尔多斯艺术特别令人想起米努
辛斯克艺术，尽管它是更加富于想象力的，在它的饰片上装饰着马的搏斗图，马或鹿与
虎、熊、怪兽搏斗的图案，也有些矛或箭的柄端，在一个圆节疤处用牡鹿和红鹿形象装
饰。
据考古学的研究，蒙古和鄂尔多斯地区的匈奴艺术似乎与斯基泰艺术一样的悠久。1
933年，瑞典考古学家T.J.阿恩认为，滦平和宣化的鄂尔多斯青铜器可以追溯到公元前第
3世纪初期，甚至可以追溯到公元前第4世纪后半期。1935年，日本考古学家梅原末治认
为，鄂尔多斯艺术对名为“战国时期艺术”的中国风格产生了很深的影响，战国艺术至少
是从公元前第5世纪开始繁荣的。梅原末治认为，鄂尔多斯的第一批青铜器始于这一时期
。最近，瑞典汉学家卡尔格林把战国艺术风格更往前推到公元前650年，由此证明鄂尔多
斯艺术形式的草原艺术当时也已经存在了，后来，它给被称为“中周时期”的中国装饰艺
术风格带来了变化。考古学家们一致同意：鄂尔多斯艺术的影响是引起古代中国青铜器
从“中周式”向“战国式”变化的因素之一，这一因素是同社会内部演变的规律相合的，并
且明显地如这些规律那样是在同一方面起作用的。
匈奴古物的主要遗址分布在从贝加尔湖到河北、山西和陕西的边境地区内。现列举如
下：(1)在北方，外贝加尔省的赤塔墓地，据麦哈特确定，属于公元前第3至第2世纪，同
时在蒙古高原恰克图北，特罗伊茨科沙夫斯克附近的德瑞斯特斯克墓地，发现了西伯利
亚饰片和中国汉代钱币，是公元前118年以后发行的。(2)在外蒙古，库仑附近的诺恩乌
拉，科兹洛夫使团在此发现了一位匈奴王子的坟墓，墓中有表现草原艺术的青铜器和以
同样风格(格立芬正与一只麋搏斗，以猫为图腾的氏族中的一个成员正在捕捉一头牦牛)
装饰的、华丽的毛织品，每一主题都是以最好的萨尔马特—阿尔泰的风格进行处理的，还
有一块希腊织布上描绘着一个上唇留着胡须的男人，其胡须长度是人体长度的四分之三
，无疑是辛梅里安时期博斯普鲁斯的某位艺术家的作品。以上所有古物的年代根据其中
公元2年制成的一件中国漆器得以确定。离该匈奴王子墓不远，即鄂尔浑河岸上的杜尔伯
斤和伊勒克—埃里克发现的壁画可能属于同一个墓葬群，但它们的年代未能确定，尽管画
中鹿的优美姿态似乎又反映出萨尔马特—阿尔泰的影响。(3)在鄂尔多斯，即今绥远、察
哈尔和热河三省的残余地区，在许多遗址上都发现了鄂尔多斯青铜器，特别是在热河附
近的滦平，多伦西部和张家口北部的哈屯森和贺垅·欧沙，在张家口以南、通往北京途中
的宣化，绥远附近的归化城，在陕北和鄂尔多斯边境上的榆林。我们注意到，在宣化所
发现的一些古物的年代可以根据其中的一枚中国“刀币”确定，刀币上刻有“t’u”的字样，
是战国时期于公元前480—250年间在中国通用的一种钱币。
总的说来，尽管相当大比例的鄂尔多斯青铜器，即是说内蒙古的匈奴人的青铜器，是
与中国的战国时期(公元前5—3世纪)同时代的，然而，在整个汉朝时期(从公元前第2世纪
初到公元后第3世纪初)，同一艺术继续在内、外蒙古繁荣，这一点已经由下列发现所证
实：诺恩乌拉注明年代的部分古物；在鄂尔多斯存在着刻有多头兽图案的大量的青铜饰
片，这些饰片可以较准确地断定是属于这一时期；最后是在收藏品中(即塞努斯奇博物馆
的收藏，考弗尔德收藏品和卢收藏品)，有汉朝艺术家们明显地仿照鄂尔多斯原物复制的
、具有匈奴题材的中国青铜钩。在下一个时期，即在中国被称为“六朝”(公元4—5世纪)时
期，在某些不断增加的大量动物题材装饰的青铜钩上，鄂尔多斯艺术的影响并未减少，
动物形体都是弯曲、互相缠绕在一起的。在同一时期内，同样的草原艺术可以在大入侵
时的欧洲的扣子、饰片和马的座架上辨别出来。此外，阿恩提到了直到9世纪仍保留着原
草原动物艺术风格特征的西西伯利亚青铜器。同样的艺术也许一直在成吉思汗时期的汪
古部(Ongut)中继续着，在聂思脱里安教所用的小青铜器，即十字架、鸽子、圣灵等物上
仍保持着这种艺术，在鄂尔多斯及其毗邻地区的泥土中出土了大量这种青铜器。此外，
纯鄂尔多斯式饰片在西夏国中期(公元11—12世纪)还在制造，除非引起沙尔莫尼注意的西
夏文字是当时重新刻上去的，或者，除非这些饰片是不作通用的西夏的仿制品。
8.匈奴的首次出击和月氏的迁徙
匈奴作为一支令人畏惧的势力第一次出现在历史上是在公元前第3世纪末，正是此时
中国在秦朝(前221—206年)的统治下完成了国家的统一。秦朝建立者秦始皇(221—210年在
位)预见到这一危险，与将军蒙恬完成了修建长城的工作。从公元前215年起，长城一直
起着保卫中国领土免受匈奴侵犯的作用，约在公元前214年蒙恬把匈奴赶出了今天称之为
鄂尔多斯的地区，即黄河河套内的地区。然而，与此同时，匈奴人在头曼单于(死于约前
210—209年)的率领下，以攻月氏而开始了他们的扩张，月氏人直到当时一直居住在甘肃
西部。在东方，头曼之子、继承者冒顿(约209—174年在位)打败了满洲边境上的另一支蛮
族——东胡。冒顿利用秦亡汉兴(前206—202年)之间爆发的削弱中国势力的内战，于公元前
201年入侵中国山西省，围其首府太原。汉朝的建立者高帝奔赴太原，驱赶匈奴，然而反
被匈奴围困在平城附近的白登山，即今山西边境的大同地区。后经谈判，方得解围，协
议中，汉高祖给予匈奴优惠。把一位中国公主或者是宫女嫁给单于为妻，正如以后的中
国诗人们所吟：可怜的“鹧鸪”嫁给了“蒙古的野鸟”。
大约在公元前177或176年，冒顿第一次给甘肃西部的月氏人带来了灾难，他声称已经
征服了月氏。冒顿之子，继承者老上单于(约公元前174—161年在位)后来结束了月氏的威
胁，用月氏王的头盖骨做了饮器，把月氏人驱逐出甘肃，迫使他们向西迁徙，由此产生
了发端于亚洲高原的有史记载的第一次各民族大迁徙。
月氏一名(至少是以这种形式)仅以它的汉文译音而流传下来。然而，许多东方学专家
长期倾向于把月氏人与吐火罗人(他们于公元前2世纪从突厥斯坦迁往巴克特里亚，希腊
历史学家们从这次迁徙中了解了他们)以及与希腊历史学家们称呼的印度—塞人等同起来
。按此分类，吐火罗人与印度—塞人是一个民族在两个时期内采用的两种称呼，人们认为
这个民族与斯基泰人有姻亲关系，或者说它属于印欧种人，这一确认主要基于以下事实
，即：在今甘肃西部的中国境内——按中国史家们的记载，该地区在公元前第2世纪初期已
经是月氏人的地盘——地理学家托勒密最迟在公元后2世纪提到了一支塔沟里人(Thagouri
)、一座塔沟里峰和一个塔沟拉城镇。此外，斯特拉波提到在从希腊人手中夺取巴克特里
亚的诸族中有吐火罗人(Tokharoi)，正好是这时候，中国史家们表明月氏人到达了其迁
徙终点大夏，也就是巴克特里亚的边境。两种发展进程如此一致，似乎形成了强有力的
论据，支持那些把中国编年史上的月氏人看成是希腊史家笔下的“吐火罗”、梵文抄本中
的“Tukhara”和以后罗马时期的“印度—塞人”的历史学家们。此外，迟至公元第5和第8世
纪，塔里木北缘绿洲上的居民仍说印欧语，塔里木北缘如果不是月氏人早些时候的地盘
的话(因为这些月氏人被证明是甘肃的土著居民)，那么，当时其中部分地盘至少是属于
在吐鲁番、焉耆和库车的、与月氏人或多或少有些亲属关系的部落。直到最近，语言学
者们还称这些印欧语为吐火罗语，尽管今天他们满足于将这些语言标明为库车语、焉耆
语等等。然而，在历史黎明的时期，印欧语部落向远东前进了很大一段路是有可能的。
这一假设使人们易于接受，因为西西伯利亚、也许甚至是米努辛斯克地区，似乎在公元
纪年以前，已经有与斯基泰—萨尔马特人有亲属关系的各族居住，以及费尔干纳和喀什噶
尔—带的天山南北两麓在阿赫门尼德时期就有说东伊朗语的塞人居住。因此，今突厥斯坦
的大部分地区就该是布满了印欧种人，喀什噶尔附近的那些印欧种人属东伊朗人，在酒
泉的、库车的印欧种人属吐火罗人。月氏人相当于后一种人。
然而，中国历史地理书所提供的早期资料都涉及到“印欧主义”在这些前哨地区所遭到
的第一次倒退。这一点我们已经看到，冒顿单于(约209—174年在位)率领下的匈奴人严重
地挫败了月氏。继任的老上单于(约前174—161年在位)杀月氏王，并让人把他的头盖骨制
成一个杯子。他迫使这些月氏人离开甘肃，穿过北部戈壁向西逃亡。其中小部分月氏人
，中国人称之为小月氏，在南山南部地区的羌人或吐蕃人中间定居下来，正如两个半世
纪以后成书的《前汉书》所记，他们使用羌或吐蕃人的语言。其余的月氏部落，中国人称
为大月氏，企图在伊犁河流域和伊塞克湖盆地定居，但很快被乌孙(其音为Oo—Soon)人赶
走。中国史家们描写这些乌孙人是蓝眼红须。查尔彭蒂尔把乌孙一名与“阿息”(Asioi)一
名联系起来——阿息是萨尔马特人中被称为阿兰人这一支的另一个名字——他认为乌孙人是
阿兰人的祖先或亲属。如果这一假设正确的话，那么，在类似月氏和匈奴的压力之下，
成群结队地向南俄方向迁移的必定是这些乌孙人，尽管比我们所谈到的时期确实要早一
些，但斯基泰人正在不断地被萨尔马特民族所取代。
然而有可能，月氏被匈奴从甘肃逐出之后，他们向西迁徙的浪潮曾冲击着伊犁河附近
的乌孙人。乌孙人暂时被新来者征服，但在匈奴的帮助下随即进行了反扑。后来月氏人
重新向西进发，来到锡尔河(希腊地理学家们的亚克苏斯河)上游的费尔干纳地方(中国人
称大宛)，《前汉书》记载他们大约在公元前160年到达该地。在那里，他们处在巴克特里
亚的希腊王国边境上，希腊—巴克特里亚王幼克拉蒂斯在巴克特里亚的统治必定已接近了
尾声。
9.匈奴首次出击产生的影响和希腊在阿富汗地区统治的崩溃
塔什干、费尔干纳和喀什噶尔这些地区是由中国人称之为“塞人”(古音是Ssek)，波斯
人和印度人称之为“萨迦”(“Saka”或“Sha—ka”)，希腊人称之为“萨迦伊”(Sakai，“即我们
的萨迦人”)的人居住。事实上，他们是“亚洲的斯基泰人”。他们组成了斯基泰—萨尔马特
大家族中的一支，即他们是来自西北草原的游牧的伊朗人。由于吕德斯的著作，似乎有
理由把塞语归属于他们，奥瑞尔·斯坦因使团在和田发现了属于中世纪初期的大量塞语手
稿，塞语是一种东伊朗语方言。西迁的月氏对塞人的撞击在塞人中引起了总的反响，导
致了他们入侵由亚历山大的继承者、希腊王公们所建立的巴克特里亚王国。根据到W.W.
塔恩时代普遍能够接受的理论，在月氏的压力下，塞人越过索格底亚那地区，然后进入
了巴克特里亚，在此取代了希腊人。在公元前140—130年间，游牧部落实际上已经从希腊
国王赫利克勒斯手中夺取巴克特里亚，据斯特拉波记述，其中最有名的游牧部落是阿息
人、帕夏诺伊人、吐火罗伊人和萨迦劳赖人，他们都是来自锡尔河北岸地区。要准确地
识别这些部落，在任何情况下都是困难的。如上所述，查尔彭蒂尔把阿息人(彭沛乌斯·
托古斯称为阿息洛伊人)看成是中国史家们曾提到的伊犁河畔的乌孙人。萨迦劳赖或萨迦
卡伊似乎暗示一支古代塞人部落。至于吐火罗人，根掘H.W.贝利所坚持的假设，他们是
月氏人最核心的部分。
公元前128年，当中国使者张骞访问月氏时，中国史家司马迁提到他们，把他们当作
为已经征服和占领索格底亚那地区(指“妫水”以北，即阿姆河以北)的人。《前汉书》记道
，他们已经在该地的监氏城建都。羽田亨认为该城名字在发育上与坎塔(kanda)城一致，
kanda是马尔干达(markanda)或撒马尔罕的缩写。《史记》和《前汉书》都还记道，月氏已经
臣服大夏(即巴克特里亚)，虽然他们似乎没有占领其地，至少在当时还未占领。塔恩怀
疑(错误地)被月氏人征服的巴克特里亚君主们可能仍是希腊人，而不是塞人，按此情况
，塞人未能把希腊人从巴克特里亚赶跑。许多东方学学者认为，无论如何在其后不久，
即大约公元前126年，月氏人不再满足于对巴克特里亚的宗主权，他们越过阿姆河，实实
在在地占领了该省。这种观点是以《后汉书》的一段记载为根据的，该书明确记道，月氏
人移居大夏，由五位首领或翕侯(she—hu即叶护)瓜分了其他。事实上，与这些事件的时
间比较接近的《前汉书》在这一点上似乎却不太清楚。它只记道：“大夏民(即巴克特里亚
人)，本无大君长，臣民往往置小长，民弱畏战(当时这些人不可能还是粗暴的希腊冒险
家们，而只能是某种蛮族)，月氏徙来，皆畜臣之。”此文的意思含混不清，模棱两可。
但有另一本不含糊的史书，即《后汉书》，它记道，公元84年，中国将军班超曾请求月氏
王规劝索格底亚那地区王(康居王)。这意味着在当时索格底亚那地区与月氏国是完全区
别开的，因此必须在索格底亚那以外的其他地方去寻找月氏人，很可能往南朝着巴克特
里亚。在阿姆河北岸稍稍逗留之后，他们渡过河，取代了巴克特里亚的塞人。据塔恩(他
的观点我们不能接受)，他们几乎是直接从希腊人手中夺取了巴克特里亚。无论如何，月
氏人的迁徙是各族大混乱和横扫东伊朗的游牧民浪潮的标志。在南方，塞人受到月氏人
在后面的攻击，占领了德兰吉亚那(即锡斯坦)和阿拉霍希亚(即坎大哈)。这一占领是永
久性的，因为，从此以后，这些地区成了“塞人的地区”，按伊朗语名称是“萨迦斯坦纳”
，近代波斯语称之为“锡斯坦”。
所有这些游牧部落从锡斯坦猛扑向帕提亚帝国，几乎摧毁了它。帕提亚国王弗拉亚特
斯二世在米底受到叙利亚国王安提珂七世的威胁，他企图进行塞硫古王朝式的再征服(公
元前129年)，这种轻率的举动引起一些野蛮人前来救援。这些野蛮人来了，但是不久就
倒戈，弗拉亚特斯兵败被杀(公元前128年或127年)。据彭沛乌斯·托古斯说，帕提亚新王
阿特班努斯二世于公元前124或123年在对吐火罗人进行反攻中受重伤。这似乎可以证明
，中国史上的月氏——如果像推测的那样，就是希腊史上的吐火罗人的话——从那时起就一
直定居在巴克特里亚，后来他们使巴克特里亚成了“吐火罗斯坦”。帕提亚王密特里达提
二世(前123—88年)继位，他确实阻止了游牧部落对帕提亚的入侵，甚至将他的宗主权强
加于在锡斯坦的塞人。然而，在公元前77年，萨迦劳赖人在伊朗已经十分强大，他们自
己挑选了他们的保护者阿尔萨息家族的辛刺特拉克斯或称沙拉特洛伊克斯，把他拥上帕
提亚王位，后来辛刺特拉克斯企图反对他们，被他们乱箭射死(大约公元前70年)。
这些地区的塞人和月氏人以后的命运构成了伊朗和印度历史的一部分。在此回忆以下
事实就足够了。塞人从锡斯坦和坎大哈扩张至喀布尔和旁遮普；然后，当这些地区被月
氏人占领时，他们又扩张到马尔瓦和吉莱特，在那里，塞人的总督维持统治直到公元第
4世纪。至于巴克特里亚的月氏人，中国史表明他们在公元1世纪建立了大贵霜王朝。《前
汉书》说，这些贵霜人是大约在公元前128年瓜分巴克特里亚的五部落中的一部。
《后汉书》记载了贵霜人的首领邱就却(古钱币上是kujulakadphises)如何降服其余的
月氏部落，由此建立起贵霜帝国的，希腊人和罗马人是在印度—塞人帝国的名称下知道该
国的。贵霜皇帝：库久拉·卡德菲斯或称卡德菲斯一世(公元30年至91年或92年)；维马·
卡德菲斯或卡德菲斯二世(92年至大约132年间)；迦腻色迦(大约144年至172年间)；胡韦
斯迦(大约172年至217年)和韦苏特婆(大约217年至244年)。他们将其统治从喀布尔扩张
到北印度的部分地区(旁遮普和马图拉)。迦腻色迦在佛教向中亚传播过程中所起到的巨
大作用也为人所知。此处提及此事的目的是要表明匈奴首次出击给亚洲的命运带来的巨
大影响。匈奴在把月氏逐出甘肃的过程中，引起了一连串的反应，这些反应在远至西亚
和印度都能被感受到。阿富汗地区丧失了希腊化特征，亚历山大远征在这些地区所留下
的最后的遗迹被消除了；帕提亚的伊朗暂时承受了震动；从甘肃被赶走的部落已经在喀
布尔和印度西北部建立起一个意想不到的帝国。同样的进程继续贯穿于我们现在所研究
的历史。在草原一端发生的一个轻微的博动，不可避免地在这条巨大的迁徙地带的每一
个角落都产生了一连串意想不到的后果。
10.匈奴与西汉的冲突和西匈奴的分裂
月氏的西迁增强了匈奴的重要性。从此，他们控制了东戈壁的南北两面：在外蒙古地
区，单于在鄂尔浑河地区，即后来被称为哈拉和林的附近建起一座单于庭帐。在内蒙古
地区，他们是在万里长城的脚下。现在他们的骑兵已经敢攻入中国境内。公元前167年，
他们进入陕西，直至彭阳(中国都城长安以西)，放火烧了这里的一座皇宫。公元前158年
，他们返回渭河以北，直接威胁着长安。公元前142年，他们进攻山西北部大同附近雁门
方向的长城。在汉武帝(前140—87年在位)登基时，中国边境各处正受到他们的威胁。
当时，亚洲大陆的帝国是属于匈奴的。其单于的主要驻地(就游牧民有一固定驻地而
言)或者至少是他的一个夏季大本营，是在上面提到过的鄂尔浑河河源处。被中国人称为
“龙庭”的另一个中心地被认为是在更南面的戈壁滩上，靠近翁金河下游地区。武帝拟定
了一个计划要把他们赶回老巢去。在行动之前，他设法与当时定居在索格底亚那的月氏
人联合，企图从后方进攻匈奴。抱此目的，他派使者张骞出使月氏。张骞于公元前138年
离开中国，几乎立刻就被匈奴俘虏，匈奴将他送往军臣单于处。他在那里被迫呆了10年
之久。最后，他逃到费尔干纳(大宛)王那里，并由此到达索格底亚那(康居)。但是，月
氏人满足了新占领的、地域，对戈壁地区的事情不再感兴趣。张骞只好重返归途。他再
次成了匈奴的俘虏，匈奴拘留他一年多，最后，他于公元前126年回到了中国(公元前11
5年，张骞被派往伊犁地区的乌孙，由于乌孙人不敢与匈奴开战，张骞几乎没有收获)。
由于月氏人拒绝给予汉武帝希望得到的对匈奴的牵制，汉武帝在无援的情况下开始了
对匈奴的战争。当时匈奴正在今北京方向发起习惯性的袭击(前129年)。中国将军卫青从
山西北部地区出发，穿过戈壁，远征至翁金河畔的龙庭，把匈奴赶跑。公元前127年，中
国在鄂尔多斯和阿拉善之间、地处黄河岸边的朔方进行了军屯，以保卫河套地区。公元
前124年，匈奴侵入朔方边境，卫青把他们赶跑。公元前121年，卫青的外甥、年轻的英
雄霍去病，率领1万骑兵把匈奴从原月氏人和乌孙人占领的、离今凉州、甘州和瓜州不远
的甘肃部分地区赶走。占据着这些地区的两支匈奴小部落(甘州附近的浑邪部和凉州附近
的休屠部)，不再臣事单于，归附汉朝，作为汉朝的盟邦被安顿在南山以北。公元前120
年，在鄂尔多斯形成了一个坚实的中国移民区。公元前119年，卫青和霍去病——前者从山
西北部的库库河屯地区出发，后者从北京西北、今宣化附近的上谷出发——横穿戈壁，而
至今外蒙古，来到匈奴帝国的中心。正像阿尔伯特·赫尔曼推测的那样，卫青似乎还远至
翁金河下游。他出奇不意地袭击了伊稚斜单于，迫使他在猛烈的南风中逃遁，风沙吹打
着匈奴人的脸孔。卫青消灭或俘虏1.9万人。霍去病进行了一次更大胆的远征，深入外蒙
古约600英里，一直到达土拉河上游和鄂尔浑河上游。他俘虏匈奴头目80余人，并在其境
内的山头上举行了庄严的祭神典礼。霍去病回国后不久，于公元前117年去世。在咸阳(
陕西)有这位伟大的骠骑将军的坟墓，墓上塑着雄伟有力的高浮雕雕塑，描绘一匹马踩着
一个野蛮人。
匈奴一经被赶回外蒙古，汉武帝就于公元前127—111年间，着手在甘肃建立了一系列
郡和军府，以防匈奴卷土重来。从兰州延伸到玉门关，有武威郡(凉州附近)、张掖郡(甘
州附近)、酒泉郡(肃州附近)和敦煌郡，可以观月氏故地动静和保证丝路的畅通。公元前
108年，中国将军赵破奴向西北更远地区进军，直至罗布泊地区的楼兰国和今吐鲁番地区
的车师国。他监禁楼兰王，并打败车师王。几年之后，中国与费尔干纳(中文称大宛)建
立了商业关系，当时费尔干纳无疑是居住着东伊朗人和塞人，他们为中国提供产于河中
地区的优良马种。大约在公元前105年，由于不满中国的这种索求，费尔干纳人暗杀了中
国使者。公元前102年，中国将军李广利进行了一次空前大胆的行军，率兵6万，从敦煌
出发，直奔费尔干纳。当他抵达费尔干纳时，只剩下3万人。他采取引水改道的方法降服
该国的都城——可能是苏对沙那，即今乌拉秋别——直到他获得3千匹马作为贡赋后才退兵。
与此同时，北方的匈奴并未偃旗息鼓，武帝统治末期是以类似于瓦鲁斯(Varus)之难
的一次灾难为标志的，尽管远远不如瓦鲁斯之难那么严重。一位名叫李陵的中国年轻军
官计划对外蒙古发动一次远征。他随身带领5千步兵从额济纳河北部支流上的居延出发。
朝正北向翁金河方向行军30天，在到达浚稽山——无疑地是在称为吐帕施山附近的某地——
之后，他发现自己已处于8万匈奴的包围之中，匈奴中的马上弓箭手们开始驱逐这支小小
的队伍。李陵朝中国边境方向撤退，游牧骑兵紧追不舍。“一日，五十万矢皆尽。即弃车
去，士尚余三千余人，徒斩车辐而持之，军吏持尺刀”。然而，撤退的军团来到离中国边
境30英里内的地方，悲剧发生了。“单于遮其后乘隅下垒石。士卒多死，不得行。”时至
黑夜，李陵企图在黑暗笼罩下偷袭匈奴中心地，杀单于，但他失败了。只有各自逃命。
仅有400人突围生还，其余的人，包括李陵在内，都成了俘虏。武帝闻之，勃然大怒。史
学家司马迁曾企图为勇敢的李陵挽回名声而受到残酷的刑罚。“李陵之难”使汉朝中国在
一段时期内放弃了在外蒙古进行反攻的政策。但是，这次灾难并未危及甘肃边境，因为
受它拖累的不过是一支分遣队。
从这一时期起，匈奴的古物都是在外贝加尔省发现的。如上所述，有最近在特罗伊茨
科沙夫斯克附近发现的德瑞斯特斯克墓地，墓中的西伯利亚青铜饰片可以由自公元前11
8年以后发行的一些中国钱币确定其年代，而赤塔墓地的发现，据麦哈特确定，属于公元
前第2至第1世纪。外贝加尔省成了匈奴的物资供应地，当游牧民们在秋季开始进攻鄂尔
多斯环状地区时，就从这里提取补给。
在以后的一个时期里，匈奴和中国在长城脚下或是在蒙古地区都没有发生过公开的冲
突，彼此为争夺塔里木北缘诸绿洲，也就是说为控制丝绸之路展开了斗争。公元前77年
，罗布泊的楼兰王被杀，楼兰国与匈奴联合，起来反对中国的宗主权，中国在该地区的
伊循屯民。在汉宣帝的统治下(公元前73—49年)，中国在塔里木盆地的扩张取得了决定性
的进展。汉宣帝宣称：“汉家自有制度，本以霸王道杂之”。公元前71年，中国校尉常惠
去帮助伊犁河流域的乌孙对付匈奴。公元前67年，吐鲁番国(车师)加入了匈奴的追随者
之列，被中国将军郑吉降服。公元前65年，另一位中国将军冯奉世推翻了叶儿羌王的统
治，使该绿洲成为中国的属土。次年(前64年)，事实上吐鲁番国在中国驻军撤离后立刻
倒向匈奴，但是，在公元前60年，郑吉又重新占领其国。郑吉在焉耆南的渠犁建立了一
个重要的军营之后，他本人作为塔里木的保护者驻扎在焉耆和库车之间的乌垒，从他那
里监视着整个塔里木地区。
于是，中国从匈奴手中夺取了对丝绸之路的控制权。匈奴人本该进行一些徒劳的抵抗
，但由于从公元前60年起他们就被一系列内战削弱的事实，他们没有进行抵抗。匈奴的
两位野心家，呼韩邪和郅支，都要求得到单于称号。公元前51年，呼韩邪亲自到长安宫
廷表示归顺，企图得到宣帝的支持。从公元前49年起，由于中国的保护，他战胜了对手
，于公元前43年以胜利者的姿态在其家族的鄂尔浑河营地住定下来。公元前33年，这位
驯服的匈奴人到长安觐见天子，得到了当时所有蛮族垂涎的最高报酬：与中国公主联姻
。
被打败的郅支，把蒙古故地留给了那位依附中国的呼韩邪，向西到今天俄属突厥斯坦
去碰碰自己的运气(公元前44年)。途中他打败了伊犁河畔的乌孙人，把额敏河畔的呼揭
人和威海草原上的坚昆人纳入他的统治之下，使他们成为他的盟邦，他甚至侵犯曾经轻
率地帮助过他的索格底亚那人(康居人)，他在楚河和怛逻斯河畔的草原上扎营。这是西
方大匈奴帝国的一个胚芽。但是中国人没有给他巩固地位的时间，因为在公元前36年，
中国副校尉陈汤在一次异常大胆的袭击中直抵楚河畔，袭击郅支，并砍掉他的头(前36—
35年)。在这一突然的戏剧性事件之后，跟随郅支迁到威海边的这些匈奴人消失了。西部
的这些匈奴人没有记下自己的历史，因为他们缺乏与可以把他们的情况保留下来的任何
文明大国的接触，如中国记下了东匈奴人的历史。直到公元第4世纪末，约370—375年间
，当他们的后裔渡过伏尔加河和顿河入侵欧洲时，这些匈奴人以及他们的首领巴拉米尔
和阿提拉才再现于古典历史上。
11.后汉(东汉)时期中国与匈奴的斗争；南匈奴的分裂
西匈奴的出走和东匈奴被排挤出塔里木盆地的事务确保了中国对中亚的霸权。然而，
这一形势因以西汉覆灭为标志的中国内战(公元8—25年)而被破坏了。匈奴单于利用这些
内战夺取了对吐鲁番国的保护权(公元10年)，并袭击中国边境。科兹洛夫使团在库伦附
近的诺恩乌拉发现了属于该时期的一个匈奴首领的坟墓，使我们可以目睹匈奴文化，其
中有绣着程式化动物图案的织品，它们展示了西伯利亚—萨尔马特草原艺术和阿尔泰艺术
特征；同样也有来自中国和希腊—罗马化的克里米亚的外来物，即一件属于公元2年制造
的中国漆器和来源于辛梅里安人的博斯普鲁斯国的一块希腊式织品。
当第二个汉朝，即后汉，在中国王位上登极时(公元25年)，中国对塔里木地区的保护
关系还需要重新恢复。中国十分幸运，此时匈奴内部产生了分裂。公元48年，南方的8个
匈奴部落在首领比的率领下起来反对蒲奴单于，并归附中国。光武帝把他们作为盟邦安
置在内蒙古，在戈壁南部边境，以及山西与甘肃的边境上。于是，南匈奴国建立起来，
只要汉朝保持强盛，他们就继续是汉朝可信赖的支持者，直到第4世纪汉朝衰落时，他们
成了汉朝的摧毁者。这一故事与那些住在罗马帝国郊区、并成为帝国联邦的日耳曼民族
中所发生的许多故事相似。
此时，中国唯一的敌人是在外蒙古鄂尔浑河畔的原匈奴王国所在地的北匈奴。大约公
元49年，抱着从侧面攻击北匈奴的目的，中国辽东太守祭彤怂恿靠近匈奴的两个部落反
对他们，这两个部落是在满洲辽河上游流域的乌桓部落和鲜卑人部落，鲜卑部很可能属
于蒙古种，他们在更北方的大兴安岭和嫩江河畔过着游牧生活。由于南匈奴的脱离和乌
桓、鲜卑的侧击，北匈奴遭到削弱，不再成为中国的严重威胁。
12.丝绸之路
中国由于成功地恢复了对塔里水绿洲的保护关系而受益。正如我们已经看到的那样，
这些绿洲沿着塔里木盆地的南、北两缘形成了两条弧。北面的绿洲有吐鲁番(当时中国人
称为车师)、喀拉沙尔(焉耆)、库车、阿克苏(姑墨)、乌什·吐鲁番(温宿)和喀什(疏附)
。在南面有罗布泊旁边的楼兰、于阗(和田)和叶尔羌(莎车)。在公元第7世纪，在焉耆和
库车，无疑地还有喀什仍然是说印欧语方言，这使人产生了以下推测，即塔里木盆地的
居民至少有一部分必定是属印欧家族的。库车语，按其第7世纪的形式，显示出与印度—
伊朗语、赫梯语、亚美尼亚语和斯拉夫语类同。尽管还未能确定(这一点得到了德国西格
和西格林学派的赞同)吐火罗语一名是否适用于库车方言和喀什方言，但是，它们属印欧
语系是无可争辩的。没有理由假设中世纪初期曾发生过印欧人对塔里木的任何入侵。因
此合乎逻辑的假设是一支古印欧居民就生活在塔里木，无疑与斯基泰—萨尔马特人穿过西
西伯利亚抵达叶尼塞河上游的扩张同时，与塞人向喀什和费尔干纳之间的天山南、北两
麓的扩张同时。除了西部的喀什噶尔的东伊朗语和北部的库车语所提供的语言学上的证
据外，人类学家们引用了中国史学家们提供的证据，即对库车西北、伊犁河畔的乌孙人
“红发蓝眼”的陈述。
塔里木盆地上的这些小王国在经济上具有相当大的重要性，因为联系中国与印伊世界
和希腊世界之间的伟大商路——丝绸之路——穿过这些绿洲。地理学家托勒密已经证实了这
条路的存在。托勒密引用其前辈提尔的马里努斯的记载，他陈述道：在公元第1世纪(我
们现在正叙述到这一时期)，一位名叫马厄斯·梯梯安洛斯的马其顿商人派他的代理人去
勘察此路及其主要路标。丝绸之路是从罗马帝国叙利亚行省的首府安条克城开始，在海
俄拉城(即门比杰)渡过幼发拉底河，进入帕提亚帝国，然后经过埃克巴坦那(哈马丹)、
今德黑兰附的刺夷(或雷伊)、赫卡托姆皮洛斯(和椟城)和莫夫，进入巴克特拉(巴尔赫)
，巴尔赫城在这一时期属于印度—塞人，很可能是属于中国人说的月氏，或印度人说的吐
火罗人，从此，丝绸之路进入了帕米尔山区。托勒密记载道，在帕米尔山区的一个山谷
中，即在拘谜陀山脚，有一石塔，地中海东岸各地来的商队与赛里斯商队(带着丝绸)彼
此在塔附近交换商品。阿尔伯特·赫尔曼将塔的位置定在阿赖山与外阿赖山的纵向山脉之
间，在克孜尔河流经的帕米尔山谷中，克孜尔河是从阿姆河上游流向喀什谷地的。哈辛
曾在这些地区旅行过，他认为，正像较早时期推测的那样，这一石塔应该在瓦罕(小帕米
尔山)与叶尔羌河河源之间、明铁盖达坂之北，即今天塔什库尔于附近去寻找。
在喀什，丝绸之路分成两道。北道到库车，据阿尔伯特·赫尔曼记述，库车是亚历山
大时期的地理学家们笔下的伊塞顿·斯基卡，再到喀拉沙尔(他们称达蒙纳)，再到罗布泊
的楼兰(他们称伊塞顿·塞里卡Issedon
Serica)，最后到达敦煌以西的玉门关(他们称达克沙塔)。我们已提到过南道，从喀什起
，过叶儿羌、于阗、尼雅和楼兰国内的最后一座城市米兰到罗布泊。两条道又在敦煌(希
腊—罗马地理学家认为是塞洛亚那)重新会合。然后丝绸之路进入中国本土，经酒泉(希腊
地理学家们称为的德罗萨克？)和张掖，最后达到长安(西安)和洛阳(河南)，长安常被认
为是托勒密所记的大城市塞拉(Sera)，洛阳他另有称谓(Saraga或Thinae)。
13.班超对塔里木盆地的征服
无论对这些希腊文地名及汉文地名之间所作的鉴定的正确性如何，可以肯定的是，自
从这条一端是罗马和帕提亚帝国，另一端是汉帝国的、横跨亚洲大陆的丝绸之路开通起
，沿塔里木南北两缘绿洲上排列的印欧诸小国就开始有了相当大的商业重要性。事实上
，匈奴与中国人为控制这些国家而互相争夺，前者从这些王国以北的阿尔泰山高地窥视
塔里木，后者从这些王国以东的敦煌地区边境控制着出口点。
东汉对塔里木盆地的征服——或者是再征服——是在明帝(58—75年)、章帝(76—88年)、和
帝(89—105年)在位时有步骤地进行着的一项事业。对此事业的功绩应归于几位伟大的战
士。公元73年，中国将领耿秉(骠骑将军)和窦固发动了对北匈奴的初征，北匈奴在汉军
到达之前就逃走了窦固的副将、中国出现过的最杰出的首领之一，“司马”或称骑都尉班
超受命进攻在巴里坤的一支匈奴部落呼衍部，班超打败其部后，“多轨首虏而还”。同年
(即73年)，中国在伊吾屯兵，沙畹认定伊吾是哈密，而阿尔伯特·赫尔曼认为伊吾地处罗
布泊以北，在楼兰和今营盘之间。74年，耿秉和窦固出发进攻吐鲁番地区，当时该地分
为两个小国，由同一个王朝的成员们统治着：吐鲁番周围的南车师和在天山北麓接近古
城的北车师。耿秉通过大胆的行军，首先进攻较远的古城车师，其王安得在汉军发动猛
攻之前投降：“他出城，脱帽，抱住耿秉的马蹄，表示归附。”吐鲁番王安得之子受其父
的影响也投降了。两支中国驻军分别留在北部车师(古城)和吐鲁番的鲁克沁。与此同时
，班超的看法是“不入虎穴、焉得虎子”，他派出一支带有侦察员的小分队进入地处楼兰
和罗布泊西南的鄯善国，他施展一计谋而得知鄯善国王正在与一位匈奴使者密谋反对中
国。夜幕降临时，他召集部下开会。照例他应该征求派给他的中国文官的意见，但是，
他谨慎地没有这样做，他说：“吉凶决於今日。从事文俗吏，闻此必恐而谋泄，死无所名
，非壮土也！”在沉寂的夜晚，班超率小队人马放火烧了匈奴使者们住的小屋，进而还以
喊叫声和锣鼓声恐吓附近的人，然后他们把这些野蛮人或者是烧死、或者是砍头。事后
，班超召见鄯善王，把匈奴使者的头拿给他看。这位已经处于叛逆边沿的鄯善王，战战
兢兢地又恢复了对中国的臣属地位。接着班超把注意力转到喀什噶尔的事务上。
在中国和匈奴都未干涉塔里木盆地上诸印欧小王国的事务期间，这些国家互相争吵不
休。中国人称之为“贤”的叶儿羌王(公元33—61年)，由于征服库车(46年)、费尔干纳和于
阗，暂时获得了该地区的霸权，但他在一次大叛乱中去世。当于阗王在公元61年推翻贤
时，库车接受了匈奴的保护。塔里木南部的霸权转入中国名为“广德”的这位于阗王手中
，他成了叶儿羌的主人。在北方，控制权落到中国名为“建”的库车王手中，建在保护者
匈奴人的支持下于73年夺取喀什。在这关键时刻，汉明帝任命处理该地区事务的班超到
达喀什噶尔。他先到于阗，于阗王广德因最近取得的胜利冲昏头脑，偏向于听从匈奴的
指挥，对班超十分冷淡。班超随即亲手砍下作为于阗王首要顾问的一位巫师的头。于阗
王惊恐万状，重新归附汉朝，并杀匈奴使者以示忠诚。然后，班超前往喀什。库车王建
是匈奴的属从，他已经征服喀什并且派他的亲信，一位库车人登上喀什王位。班超不畏
艰险(他只带很少几个人)捉住这位库车王，废黜了他，恢复了原喀什噶尔王朝，以一位
汉文译名为“忠”的人为王(公元74年)。
公元75年，明帝死前不久，在匈奴的支持下，塔里木爆发了一次反对中国保护权的大
叛乱。焉耆王暗杀了中国都护陈睦。库车和阿克苏人开始包围在喀什的班超，被围一年
多后，这位英雄开始反攻。与此同时，匈奴侵扰北车师(古城)王国，杀中国的封臣——北
车师藩王安得，包围了中国的戊校尉耿恭在一个地区的堡垒。耿恭像他的同事班超一样
，奋起英勇抵抗。在没有供给的情况下，被迫把他们装备上的皮带煮熟为食。他同与他
呆在一起的一小部分人一直坚持到最后。然而，新皇帝汉章帝的朝廷命令班超和耿恭撤
离塔里木盆地，因为这些不断的叛乱和维持中亚保护关系所需要的代价使朝廷灰心丧气
。但是，班超意识到，这种撤退就是把该地区拱手交给匈奴。在撤回途中，他一到于阗
就改变了主意，他违抗已经接到的朝廷命令，重返喀什。在他离开的短暂期间，喀什自
然已落入库车人手中，也就是说，落入了匈奴一派的人手中。班超把库车集团的头目们
斩首之后，恢复了他在喀什的住所，并决定不再离开。更有利的是，在78年，由于得到
在喀什和于阗召集的或者是在远至粟特地区征幕的辅助军的补充，班超夺取了阿克苏和
吐鲁番，“斩首七百级”。与此同时，中国在甘肃的驻军从匈奴手中重新夺取了吐鲁番的
车师王国，斩首3800人，获取牲畜37000头。北面的蛮族惊恐四逃。在班超和耿恭这些对
手面前，匈奴算是碰到了他们的师傅。
班超在呈报给皇帝的奏章中，通过列举自己在西域的经验极力说服胆小的朝廷。他陈
述道，那些被文人学士们谴责为无用的边区战争，实际上是最现实的防卫措施，很可能
使中国领土免受匈奴人定期性的入侵，“取(中亚)三十六国，号为断匈奴右臂”。至于他
采用的方法，可以简括为一个著名的公式：“以夷制夷”。确实，由于他用每一块新征服
的绿洲为他提供的小分队来对付那些还处于叛乱中的绿洲，他完成了对塔里木盆地的征
服。真正的中国人不过是一小伙冒险家或充军者，他们是为了在边疆多事的生活中获得
新荣誉而来的。他们靠该地区的给养生活，他们保卫这一地区，以免匈奴游牧部落再来
。班超解释说：“臣见莎车(叶儿羌)、疏勒(喀什)田地肥广，草牧饶衍、兵可不费中国而
粮食自足”。这位与达西亚的征服者图拉真同时代的人也具有图拉真的军事观点。
主要目的是把匈奴人赶回外蒙古地区，让他们远离他们获取食物和财富的丝绸之路。
班超胸怀此大略，粉碎了在喀什(80年、87年)和叶儿羌(88年)发生的新叛乱，并使伊犁
河畔的乌孙人成了他的盟友。班超从他派出的探子们那里获得情报，以及他对蛮族心理
了如指掌，每次他总是大胆地、出奇不意地打击敌人，在喀什，受他保护的傀儡王忠，
于84年伙同莎车人、粟特人(索格底亚那人)和月氏人(或称印度塞人)一起叛乱。喀什王
忠在被班超从喀什赶跑之后，于公元87年佯装自愿归附班超，并要求班超接见，在接见
时，他随身带来了一支强悍的骑兵，用意是企图发起突然攻击。班超假装不知并相信拜
访者的诚意，设宴款待。然而，当“酒一巡之后”，他捉住其王并砍下他的头。与此同时
，中国军队从隐蔽处出来，猛扑向敌人，并把他们全部杀掉。公元88年，班超在攻莎车
之前，只有一小支军队(汉军与于阗的援军一样多)去出击已经得到库车及邻近城市来的
、大约有5万援军支持的居民们。在夜间，班超佯装撤退，后来又急行军返回来猛攻该城
，杀5干人，迫使城民投降。
现在，只有库车和焉耆还处于叛乱之中，这些地区正在四处收罗反中国的盟友，从蒙
古种的匈奴人到月氏人或称印度—塞人。印度—塞人国王——也就是统治着阿富汗地区和北
印度的强大的贵霜王朝的皇帝，可能当时是卡德菲斯一世——未能与中国公主联姻，心怀
不满，于公元90年，向帕米尔山区东北部派出一支远征队去协助库车反对班超。班超阻
截了该军与库车人(他们可能为这支援军储备食物)之间的一切通道后就消失了。这些印
度—塞人在没有给养的情况下，在喀什噶尔无边无际的许多小路中间冒险行进，未遭惨败
地得以撤退已是值得庆幸的了。库车朝廷，在这次几乎酿成灾难的经历之后聪明起来，
于公元90年重新与中国建立起友好的关系(这是月氏人中的传统政策)。
在北方的蒙古，窦宪和耿秉将军取得了对北匈奴的伟大胜利(89—90年)。北车师和南
车师(古城和吐鲁番)的两位国王立即恢复了他们与汉朝的联系。公元91年，中国将军耿
夔使匈奴再次遭到决定性的失败。他进军至外蒙古，很可能达到鄂尔浑河，俘虏了单干
的母亲及其家庭的全体成员，立单于的弟弟於除踺为继承人。93年，当新单于反叛中国
时，中国派遣一支来自满洲边境的蒙古族部落鲜卑人对付他，他们打败并杀死新单于，
北匈奴再也没有从这次灾难中完全恢复过来。
于是，在失去了匈奴和印度—塞人两方面的援助之后，塔里木北缘四个反叛国中的三
个——库车、阿克苏和吐鲁番——向班超投降(91年)。这位中国的胜利者接受了朝廷赐予的
“都护”称号，实际上是中亚的总督。他在库车附近的一个小城乾城建立住所，而另一位
中国将军住在喀什。只有焉耆还未被征服。公元94年，班超率领来自库车和鄯善(罗布泊
地区)的辅助军向焉耆进军。焉耆居民徒劳地毁掉了架在格勒都斯河上的桥。班超趟过深
齐腰部的河水，进入焉耆城前面的沼泽地。一些居民渡过博斯腾湖逃跑，但焉耆王被迫
投降。班超为了报仇，就在19年前陈睦被害的地方砍下他的头。班超“因纵兵钞掠，斩首
五千级，获生口万五千人，马畜牛羊三十余万头”。塔里木盆地全境至此全部征服。班超
于97年命令其副将甘英出发，穿过安息——即过阿尔萨息朝的帕提亚帝国——去大秦，即中
国对罗马帝国的称呼。但是，甘英被帕提亚人的谎言吓住，没有越过帕提亚人的领地，
大概没有达到罗马的边境就回来了。
班超于102年告老回国，同年去世。他的后继者们未能仿效他的灵活而现实的土著政
策，塔里木地区在106和107年爆发了大叛乱。中国将军粱慬在库车被当地居民包围。他
在一次大胜仗之后解围，但是，汉朝廷因这些连续不断的叛乱丧失了信心，于107年召回
了在塔里木的全体驻军，甚至包括在鲁克沁和伊吾的驻军。次年，羌人(或称吐蕃人)攻
打甘肃的中国据点，有截断通往敦煌之路的危险，吐蕃人当时还是一个完全处于野蛮状
态的民族，他们在青海以西和以南地区过着游牧生活。梁慬以几次激战为代价把他们阻
住(108年)。最后，内蒙古的南匈奴于109年对中国边界发起进攻。中国度辽将军耿夔鼓
动一些鲜卑部落反对他们。然而，南匈奴一直搔扰着山西北部，直到粱慬于110年迫使他
们讲和。
总的说来，在119年当中国重建工作开始时，她在保卫自己的边界中面临着许多困难
。重建了伊吾(哈密或罗布泊？)的移民军团；鄯善和吐鲁番王再次归附。但其后不久，
北匈奴单于和古城车师出其不意地杀了伊吾驻军。最后，班超的儿子班勇恢复了其父所
取得的一切成就。他于123年在吐鲁番附近的鲁克沁重新屯兵；124年，他费力地支持鄯
善王对中国的效忠。被吓倒的库车王和阿克苏王开始归附中国，并派一支军队给班勇，
任其调遣，班勇用这支军队把匈奴匪帮赶出了吐鲁番。126年，他甚至在短时期内臣服了
生活在巴里坤湖东北地区的北匈奴的呼衍部，并赶走企图插手的北匈奴的主力部队。12
7年，中国人进入焉耆，从而完成了对塔里木盆地的再征服。130年，喀什王的儿子和一
位来自费尔干纳王的使者一起到达东汉都城洛阳，觐见汉顺帝。
在以后的若干年中，除了南匈奴的左支，或称东支的一位首领在140到144年期间进行
过短期叛乱外，中国的麻烦主要来自巴里坤的呼衍部匈奴人。131年，呼衍部攻北车师(
古城)，并蹂躏当地居民；151年，他们几乎摧毁了汉朝在伊吾的军屯区，该区在付出了
巨大的努力后才得以保住。然而，北车师在153年时还是中国的属国。151年，一位汉朝
官员愚蠢的残暴行为激起了于阗人的反抗，他们杀死了他，虽然此后该城居民作了公开
的道歉。170年，中国的将军们利用来自吐鲁番、焉耆和库车的小分队，以地区纠纷仲裁
人的身份进行了一次警告性的远征，直到喀什；168—169年间，中国护羌校尉段颖击退了
沿甘肃边境入侵的芜人(或吐蕃人)。
14.上古末期和中世纪初期的塔里木绿洲文化
由于确保了沿塔里木盆地南、北两绿绿洲链上贯穿大陆的贸易的自由畅通，中国在东
汉时期对丝绸之路的控制有利于佛教在塔里木河流域的传播，随之也带来了印度文学和
希腊艺术。或者，更确切地说，沿着丝绸之路(也是来喀什噶尔和中国布教的印度佛教徒
们所走的路)，贸易和宗教一起把希腊—罗马艺术带来了。马厄斯·梯梯安洛斯的代理商们
的活动与佛陀使者们的活动大多是具有同样目标的。
当时最繁华的商路似乎是南道，即经过莎车和于阗的那条路。在约特干，即古于阗，
奥瑞尔·斯坦因探险队发现了瓦伦斯皇帝统治时期(公元364—378年)的罗马钱币，在于阗
东部的刺窝，探险队偶然地发现了一组纯犍陀罗式风格的希腊—佛教式浅浮雕，上面刻有
精致的希腊服饰。稍稍再往东，在尼雅境内一个3世纪末期废弃的遗址上，发现了罗马图
章、凹雕和印度—塞人的钱币。在罗布泊西南的米兰，即在原鄯善国境内，这支探险队发
现了一些美丽的希腊—佛教式壁画，主要画的是佛陀及其僧侣和明显具有罗马—亚洲外貌
的、带翼的天使。这些壁画都注有印度字“Ti—ta”——已经认定“Tita”一名就是Titus——显
然，它们全都是属于公元第3和第4世纪。
在中国和平时期，大批的佛教使者正是经过这条丝绸之路纷纷来到中国的。帕提亚人
安世高于148年抵达中国并于170年在中国去世。印度人竺朔佛和月氏人(即印度—塞人)支
谶大约在170年同到中国，在都城洛阳建立了一个宗教社团。一个月氏使者的儿子支曜在
公元223至253年间把一些佛经译成汉文。提到这些月氏人是很有趣的，因为它表明，正
是这个当时地跨阿富汗、犍陀罗和旁遮普的贵霜帝国，利用丝绸之路，对塔里木盆地和
中国的佛教宣传作出了很大贡献。除了这些贵霜或印度的使者们外，还有许多帖提亚的
皈依佛教者继续进行在亚洲高原和远东地区的改宗工作，了解这些并非没有价值。在中
国的佛经《三藏》上，录有那些经过塔里木到中国工作的佛教使者和翻译家的名册。在塔
里木地区，来自东伊朗和西北印度的另一群僧侣从事翻译工作，将神圣的梵文写本译成
从东伊朗语到库车语的各种方言。著名的鸠摩罗什(344—413年)的例子就很突出，在此值
得回顾一下。
鸠摩罗什生于定居在库车的一个印度人的家庭。其祖辈在库车享有很高地位。其父是
一位虔诚的佛教徒，希望抛弃世俗的高官厚禄，投身于寺院生活，但是库车王强迫他继
续担任世俗官吏，并嫁其妹与之为妻。这次婚姻生下了鸠摩罗什。鸠摩罗什自幼随母到
克什米尔学习印度文学和佛教。在他返回塔里木时，访问了喀什，他在此逗留了一年，
继续研究《论藏》。在他的传记写本中表现出当时的喀什像库车一样，是印度思想活跃的
中心——以致于两城的统治者争夺把像年轻的鸠摩罗什一样有学识的僧侣留在自己宫中的
荣耀。当鸠摩罗什回到库车时，汉译音名为帛纯的库车王很欢迎他，莎车王的两个孙子
成了他的门徒。他与他的印度老师卑摩罗义(Vimalaksha，其祖籍是克什米尔)一起住在
库车，直到382—383年。正如我们将要看到的，在382—383年中国将军吕光入侵库车后，
他带着鸠摩罗什一起返回中国。吕光的故事为库车宫殿的辉煌壮观提供了证据，该宫殿
令这位中国的征服者吃惊。吕光的惊讶致使人们推测他在库车所见到的建筑物和艺术品
是印度和伊朗传统式的，而不是中国式的，也就是说，正像哈辛断言的那样，最古老的
克孜尔画必定是这一时期前后的作品。
亚洲大陆的文明，正像这些例子所反映的那样，明显地分成两个长形地带。在北方，
从黑海地区的俄罗斯到满洲地区和鄂尔多斯，属草原艺术：精致的游牧艺术，以刻在青
铜烛台和工具柄端上的、具有明显装饰性的程式化动物艺术为特征。在南方，从阿富汗
到敦煌的丝绸之路，经过围绕塔里木盆地的两条绿洲链，在这些商路绿洲上的定居民族
中，存在着直接受到希腊、伊朗和印度艺术的激发而产生的绘画和雕塑，这三种艺术都
是沿丝绸之路传播的，并且由于佛教的需要，与佛教渗和在一起。
上古末期和中世纪初期的这种塔里木艺术的起源必须在阿富汗的地区寻求。在阿富汗
的喀布尔谷地中，第4世纪的贵霜朝中的最后几位国王已经受到萨珊波斯的强烈影响，并
被纳入它的轨迹，这一点可以从赫兹菲德和哈辛所研究的贵霜——萨珊钱币上看到。萨珊
佛教文明和萨珊佛教艺术产生在这些印伊边境上，这一点由创造于公元第3世纪末和整个
第4世纪的巴米安和卡克拉克的伟大壁画得到说明。在这些壁画中，无论是在描绘的图案
和服装上，还是在人物的处理上，萨珊影响都十分明显。最近哈辛在喀布尔附近的海尔
哈纳发现的一尊萨珊—婆罗门雕塑(属公元第4世纪末)，还有地处从喀布尔到巴尔赫途中
的拉伊附近的杜克塔—依—奴细尔汪的纯萨珊式壁画群(其代表是一个萨珊王族的王子、5
世纪的巴克特里亚总督)都提供了进一步的例证。所有这些都是哈辛—哥达德和哈辛—卡尔
探险队发现的。在这些壁画中，我们可以把当时的阿富汗地区看成是一个印度宗教和印
度文学与萨珊王沙普尔和科斯洛埃斯时代的波斯物质文明紧密结合的场所。
这就是萨珊—佛教的混合物，佛教使者们，即鸠摩罗什的热心的模仿者们，已经把这
种混合物种植在塔里木各绿洲之上和沿丝绸之路的各落脚点之上，由于他们，丝绸之路
成为传授宗教之路。克孜尔(库车略微往西)壁画的早期风格，正是与巴米安壁画有联系
：具有造型准确、高雅和用色谨慎的特点，即多是灰色、深褐色、红棕色、浅绿色、深
棕色等。哈辛确定了这些壁画的不同时期的年表，他把这种风格的艺术确定在大约450—
650年间。印度影响在这种早期的壁画中还占有优势，其中的还有旃陀毗罗婆王后舞，它
使人想起阿旃陀石窟中的优美的印度裸体画像。萨珊影响也很明显，特别是在孔雀洞和
画师洞中——画家把自己画成年轻的伊朗君主，身穿精致的浅色紧身上衣，在腰部收紧，
其衣领是库车式的大翻领(参看哥达德夫人复制的巴米安壁画)、下身穿裤子和高统靴，
整套服装都是仿效伊朗的。后来，1937年哈辛和卡尔在喀布尔以西的法杜克斯坦发现精
美的灰墁，由一枚萨珊王库斯老二世时期(590—628年)铸造的钱币可以确定其年代，这些
灰墁使我们确信，直到阿拉伯征服前夕，受伊朗——佛教影响的阿富汗地区继续使库车社
会产生男性式的服式。
哈辛把具有第二期风格的克孜尔壁画定在650—750年间，据他认为，其特征是缺乏固
定的造型和色彩明快(多采用天青石色和浅绿色)，萨珊服式占优势地位。现存柏林的克
孜尔和库姆吐拉佛教壁画中就画着男、女施主的队伍，他们重现了5至8世纪库车国王们
的宫廷。这批穿着华丽的贵族——显然属于印欧种人——正像他们在宗教和文学上是印度的
一样，在服饰上和物质文明的各个方面也都是伊朗的。除了这种宫廷服饰外，克孜尔壁
画还反映了军事场面——例如，正像在“瓜分圣物”中的场面——一位库车“骑士”，身着盔甲
，头戴圆锥形头盔，身穿须子甲服，手持长矛，使人想起萨珊骑兵和克里米亚地区刻赤
(潘蒂卡派)的萨尔马特牧人。
这种伊朗—佛教的混合物在塔里木南部地区也有发现，特别是在位于于阗东北的丹丹
乌里克绿洲发现的一块木板画上(属7世纪末)可以看到。画中，一个挨一个地排列着纯印
度式的裸体的龙女画，与阿旃陀壁画中最精致的裸体像相似；一位牧马人和赶骆驼者都
具有伊朗特征；还有一尊菩萨，留着胡须，戴着古波斯人头巾、穿绿色长上衣、裤子和
一双萨珊贵族式的靴子。最后，同样的伊朗影响还可以在吐鲁番地区的壁画和小塑像上
看到，例如在伯子克力克和穆尔吐克的壁画中。在伯子克力克壁画中，身穿胸甲的神似
的人物使我们联想起克孜尔和库姆吐拉壁画中一位身着萨珊式甲胄的那些库车牧马人，
而据哈辛记述，某座观世音像还保留着纯印度的风度。在穆尔吐克的壁画中，在一些完
全是印度面孔的佛像旁边，施者们穿着像在克孜尔所见的同样的甲胄，戴着有展开的翅
膀装饰的头盔，这些又清楚地表明了与萨珊王朝的联系。在雕塑方面，奥瑞尔·斯坦因在
焉耆发现了精致小巧的泥塑像，它们酷似一个代表种族类别的画廊。它们与阿富汗地区
哈达的希腊—佛教式雕塑(现存纪麦特博物馆)极为相象。
于是，在8世纪后半期突厥各部落征服该地区以前，塔里木南、北的印欧绿洲，从莎
车和于阗到罗布泊；从喀什、库车、焉耆到吐鲁番，他们的文化不是来自阿尔泰文明和
草原文明，而是来自伟大的印度和伊朗文明。他们形成了一直延伸到中国边境的外印度
和外伊朗地区。此外，渗入中国本上的印度和伊朗文明应归功于这些绿洲产这一点已由
伯希和和斯坦因探险队在敦煌(丝绸之路在此进入今天的中国甘肃省)附近发现的佛教壁
画和幡旗上表现出来。
15.鲜卑人在蒙古帝国取代了北匈奴
当希腊—佛教和伊朗—佛教文化未受干扰地在塔里木绿洲的定居民中茁壮地成长时，突
厥—蒙古族的游牧部落却在北部草原上互相残杀。约155年，北匈奴(他们可能属突厥种，
住在外蒙古的鄂尔浑河流域)被另一些游牧部落，即鲜卑部落降服。鲜卑人起源蒙古和满
洲边境上的兴安岭，他们长期以来被认为是通古斯人，据伯希和和托利的研究，似乎更
有可能属蒙古种人。于是，蒙古人的统治接替了突厥人的统治。中国人称之为檀石淮的
鲜卑首领征服了北匈奴之后，向西蒙古进军，远至伊犁河畔的乌孙人，他打败了这些乌
孙人。中国编年史家们提到，在166年，他的统治从满洲到乌孙国，远至巴尔喀什湖。无
疑地，这一记载多少有些夸张；鲜卑人的统治几乎没有超出过今天的博格达汗(土谢图汗
)和车泽尔里克曼达勒(即赛音诺颜)的领土。取得这一重要权力以后，鲜卑首领开始重蹈
前辈匈奴的覆辙，贪婪地把目标对准中国。156年，檀石淮进攻今天称为辽东省的地区，
但被击退。接着他转攻内蒙古的南匈奴，当时南匈奴已归顺中国，后来他与南匈奴达成
协议，诱使南匈奴和他一道攻击陕西和甘肃的中国边境，但是，联合起来的这些游牧部
落在中国军队面前被迫撤退了(158年)。鲜卑人又对辽西(即对满洲西南部，辽河下游西
部的中国地区)发起新攻击，也于177年被中国将军赵彪击溃。最后在公元207年，中国将
军曹操在今热河地区彻底击溃乌桓，乌桓是在大兴安岭南达费诺尔(即呼伦池)和西拉木
伦河(辽河)地区放牧的游牧部落。公元215—216年间，曹操把南匈奴余部安置在今陕西省
、山西省和河北省以北的人烟稀少的边境地区，并把他们分成五部，每部派一位中国驻
外政治代表[司马]监督各部首领的统治。南匈奴的合法单于被软禁在中国宫廷内。
公元220年，当汉朝在内战中消亡时，在前一段时期被中国军队严重击败了的北方草
原游牧部落，或者是心怀恐惧，或者是衰弱不堪而未能利用这一形势。尽管汉朝的继承
者，即“三国”之间在进行着内战，但印欧人的塔里木绿洲还继续忠于三国之首、华北的
主人魏国(220—265年)。因此，在224年，鄯善(罗布泊)、库车和于阗向魏王曹丕表示效
忠。当晋朝(司马家族)取代了魏国和其它两国，重新统一中国时，库车王派其子入诗宫
廷(公元285年)。鲜卑人大胆攻击凉州(武威)附近的甘肃边境，于279年被中国将领马隆
击退。
匈奴大帝国已经消失，占据其位置的鲜卑人已表明他们无力恢复对中国边境的攻击。
正是在中国似乎不再受到来自草原的威胁的时候，4世纪的蛮族大入侵开始了，这次入侵
类似于欧洲5世纪的民族大迁徙。然而，与之不同者，这些入侵似乎并不是由蛮夷之地的
骚乱而触发，也不是由某个阿提拉的行动而产生，仅仅是由于中国力量的衰落而引起，
中国的衰落像用一根真空管，把直到当时仍沿中国边境扎营的、作为中国盟邦的这些野
蛮人吸入中国。
回目录、第1编、13世纪前的亚洲高原C
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国际工程招标说明书格式
日期：
合同投标
一、中华人民共和国从世界银行申请获得贷款，用于支付
项目的费用。部分贷款将用于支付工程建筑、
等各种合同。所有依世界银行指导原则具有资格的国家，都可参加招标。
二、中国
公司（以下简称A公司）邀请具有资格的投标者提供密封的标书，提供完成合同工程所需
的劳力、材料、设备和服务。
三、具有资格的投标者可从以下地址获得更多的信息，或参看招标文件：
中国A公司
（地址）
四、第一位具有资格的投标者在交纳
美元（或人民币），并提交书面申请后，均可从上述地址获得招标文件。
五、每一份标书都要附一份投标保证书，且应不迟于
（时间）提交给A公司。
六、所有标书将在 （时间）当着投标者代表的面开标。
七、如果具有资格的国外投标者希望与一位中国国内的承包人组建合资公司，需在
投标截止日期前30天提出要求。业主有权决定是否同意选定的国内承包人。
八、标前会议将在 （时间） （地址）召开。
投标者须知
一、工程概述（根据具体情况写）
二、资金来源
（一）中华人民共和国向世界银行（以下简称IFI）申请一笔贷款，用以支付
工程。其中部分贷款将用于支付此合同工程。只有应中国政府的要求，根据贷款协议的
条件，IFI才会同意付款。除中国外，任何组织不能从贷款协议中获得权利或取得贷款。
（二）世行贷款只用于支付瑞士和与中国有商贸关系世行成员国生产的产品和提供
的服务。
（三）世行贷款不足的部分将由业主用中国政府提供的资金支付。
三、资金要求
（一）所有根据世行的“采购指导原则”具有资格的国家均可投标。
（二）本合同项下的一切货物、服务均应来自上述具有资格的国家。本合同项下的
一切开支仅限于支付这样的货物和服务。
（三）货物、服务来源地与投标者国籍含义不同。
（四）为说明自己有资格中标，投标者应向业主提供（一）所规定的证明，保证有
效地执行合同。为此，业主和中国A公司在公布中标者前，可要求投标者更新其先前提供
的资格证明材料。投标者提供的材料应包括：
（1）法律地位证明文件复本，注册地及主要经营场所。如果是合资公司，应提供合
资者的材料。
（2）提供主要合同执行人的资格、经历证明材料。
（3）填写执行合同计划所需设备。
（4）填写可能的分包人。
（5）目前进行中涉及投标者的诉讼的情况。
（6）建设构想细节。
（五）投标者可更新资格证明申请，在投标日亲手交出。
（六）由两家或两家以上公司组成的合资企业应满足以下条件：
（1）标书和投标成功后的协议书对所有合资人都有法律约束力。
（2）由所有合资人的授权签字人签署并提交一份委托书，提名合资人中的一个为主
办人。
（3）合资主办人被授权承担义务，代表任何一位或全体合资人接受指导。整个合同
的执行，包括款项支付仅由合资主办人办理。
（4）所有合资人根据合同条款对合同的执行共同负责。这点声明不仅要在上述委托
书中，也要在标书和协议（投标成功时）中写明。
（5）随同标书应有一份合资伙伴间协议的副本。
（七）国内投标者、中外合作、合资投标者申请取得7.5％的优惠时，应按二十九条
的要求提供证明合乎标准的材料。
四、投标费用
投标者承担准备和提交其标书所需的全部费用。无论投标情况怎样，业主和其代理
人中国A公司都不负担这些费用。
五、现场参观
（一）建议投标者去工程现场参观，以便获得足够的信息准备标书，撰写合同。
现场参观费用由投标者自己承担。
（二）业主或其代理人A公司将准备一份现场参观交通、食宿安排协议，在标前会议
上向投标者宣布。详细情况在第十六条有规定。
（三）业主或其代理人A公司将为投标者提供通行证，允许其到工程现场作安排。如
果业主或其代理人因发放这样的通行证，造成投标者或其代理人、人员遭受人身侵害（
致命或不致命）伤害，财产遗失或其他损害、开支时，业主或代理人不负责。
投标文件
六、投标文件内容
（一）向投标者发售的一套投标文件可花费
美元（元）获得，包括以下几部分：
卷一投标者须知
合同条款：一般条款特定条款
卷二技术规范（包括图纸清单）
卷三投标表格和附件；投标保证书；工程量表；附录。
卷四图纸
（二）投标文件还包括按条款八在开标前发布的附件和按条款十六召开的标前会议
的会议纪要。
（三）具有资格的投标者还可购买更多的文件副本，付费不退还。（价格如下，略
）
（四）项目承包人、生产者、供货人和其他人如欲得到投标文件，不要直接与中国
A公司联系，应从具有资格的投标者处获得。
（五）如果在规定的期限内，文件无损坏的被归还，无论是作为标书的一部分或其
他情况下，投标者的资格证明费可被返还：
（1）若提交标书，费用的 ％返还；
（2）若未提交标书，在投标截止日前归还文件，费用的 ％返还。
（六）希望投标者认真阅读投标文件包含的各项内容。投标者要承担因不遵守文件
规定导致的风险。不符合文件规定要求的标书将被拒绝。
（七）投标文件四卷装订在一起，投标者应仔细检查是否缺页，及附件是否完整。
七、投标文件解释
潜在的投标者可按以下地址书面或电传通知A公司要求解释文件：
地址：（略）
业主或其代理人A公司在提交标书最后期限前28天书面答复解释文件的要求。
书面答复将向所有具有资格并已取得投标文件的投标者散发。
八、投标文件修正
（一）在提交标书最后期限前，业主可根据自己的意愿，或应回复潜在投标者的解
释文件的要求，发布附录修改投标文件。
（二）附录将用邮件、电传或电报送达每个持有投标文件的具有资格的投标者，这
些文件对他们是有约束力的，潜在的投标者应即时用电传或电报告知A公司附录已收到。
（三）为了使投标者在准备投标时有时间考虑附录文件，业主或其代理人A公司可按
条款十九的规定延长投标期限。
投标准备
九、标书文字
标书和投标者与业主及其代理人A公司之间的一切联络均使用英文。投标者标书中的
一些辅助文件或小册子可使用另外的语言，但与投标有关的段落要有英语译文。在标书
翻译时，以英文为准。
十、组成标书的文件
（一）投标者准备的标书应包括以下几部件：
（1）投标表格和附件（2）投标保证书（3）标价的工程量表（4）补充信息目录库
（5）资格证明材料（6）（如果有）可供选择的报价（7）要求提供的其他材料应一律使
用本文件卷三中的表格，工程量表和目录表。（除了按同样格式延长目录表和按条款十
四（二）的规定使用可供选择的投标保证书格式）
（二）条款六（一）描述的投标文件和按条款八发出的附录均被视作标书的组成部
分。不需签字和按条款十七、十八规定提交的投标文件应在投标期限到期前归还发行者
，但不要与标书合在一处。
（三）投标者应随标书提交一份按合同条款第十四条要求的形式写就的初期计划。
（四）按合同规定可要求中标者讨论修改其计划。
十一、投标价格
（一）除非合同中另有明确规定，合同包括条款一所述全部工程，以投标者提供的
项目单价和总价为基础。
（二）无论工程量是否标明，投标者应对工程量表中的每项工程标明单价和总价。
对单价和总价未标明的项目，在建设中业主不予以支付，其价格视作已包括在工程量表
中其他的单价、总价中。
（三）在提交标书前28天承包人应付的关税、税收和其他税负应包括在单价和总价
及投标总价中。业主在对标书进行评估、比较时，也应如此考虑。
（四）根据合同条款，投标者提出的单价和总价可在执行合同过程中进行调整。
投标者应完成表三——价格调整条款——并按合同条款的要求与投书一起提供这样的配
套文件。
十二、投标和支付货币
（一）投标者应以人民币对单价和总价报价。如果投标者以其他货币支付中国以外
提供的工程投入（称作“外币需求”），要在表一外币需求中写明投标价格的百分之几（
不包括临时款项）将用于这样的外币支出，无论（1）全部用投标者所在国货币或其任选
货币；（2）全部用美元。如果投标者在一部分外币需求中使用除（1）（2）以外的货币
，且希望业主以同种货币付款，则应写明其在投标价格中的百分比。这一比率在合同期
内保持不变。在合同条款换算和计算投标价格时，占不同比率的各种货币按下条规定的
汇率进行换算。
（二）投标者用以兑换货币的汇率为提交标书最后日期前30天当天中国银行公布的
官方卖出价。如果某种货币的汇率未公布，投标者应提供汇率并说明其来源。
投标准备中使用的汇率适用于合同期的支付。
（三）投标者应在表一（A）外币与当地货币需求及附录中详细说明需要的外币和当
地货币数量。投标者应说明如何使用这些货币，用于但不限于下列方面：
外币
（1）工程直接雇用的外籍人员；
（2）外籍人员的社会收费、保险金和医疗费用及其往来中国的旅行费；
（3）工程需要进口的临时或永久性材料；
（4）工程所需设备的折旧，包括备件；
（5）进口设备、材料及备件的保险费和运费；
（6）一般管理费用，国外发生费用当地货币
（1）当地劳力；
（2）当地采购材料；
（3）其他服务；
（4）一般管理费用，国内发生费用。
（四）业主可以要求投标者说明其外币需求的情况，提供证明，证明其单位价格和
表一中所需部分是合理的。
（五）投标者应在表二写明预计合同支付款额，且在表中附上工程进行过程中预计
的工作量。
十三、标书效力
（一）从特定的投标结束期起6个月内投标书保持有效且可供接受。
（二）在特殊条件下，在原标书有效期结束前，业主或其代理人可要求投标者延长
其标书有效期。业主的要求和投标者的答复均应是书面的，或采用电传、电报形式。投
标者可以拒绝这样的要求，且不会因此失去其投标保函。答应这样要求的投标者不得改
动其标书，但被要求顺延其投标保函有效期。条款十四中有关投标保函的返还和失去的
规定同样适用于延长期。
十四、（一）投标者应随其标书提交一份人民币投标保函，金额不少于投标价格的
2％。
（二）投标保函根据投标者的意愿，可采用以下机构开立的担保支票、银行汇票、
不可撤销信用证或保函的形式：
（1）中国银行；
（2）中国银行的任何境外代理行；
（3）在中国经营的其他中国、外国银行；
（4）投标者在提交标书前即肯定A公司可接受的其他外国银行。
保函还可以是保险公司或同地的债券公司的付款保证书。银行保函和付款保证书必
须采用本文件包括的样本形式；其他形式须事先得到业主或其代理人A公司的同意。信用
证、银行保函和投标保函的有效期应比标书有效期长一个月。
（三）如果投标者同意按十三款的规定延长标书有效期，则应相应地把投标保函的
有效期延长到标书有效期结束后一个月。
（四）任何未附可接受的投标保函的标书都将被A公司拒绝。
（五）不成功的标书的投标保函将尽快返还，不得迟于标书有效期结束后三十天。
（六）成功的投标者的投标保函将在其开始进行工程和按要求提供履约保函后返还
。
（七）投标保函在下列情况将失去：
（1）投标者在标书有效期内撤标；或（2）成功的投标者未签约或未提供必要的履
约保函。
十五、供选择的方案
（一）投标者可提供一份完全符合投标文件要求的基本标书。根据自己的意愿，投
标者还可在以下几项上在基本标书之外提出供选择的方案：
（1）起动贷款
在开始建设工程前，提供无息贷款，可相当于投标价格的10％。业主由此产生的费
用或存款按条款二十八计算。
（二）在基本标书之外还可提出供选择的方案。为了在评标中把供选择的方案考虑
在内，每一方案应伴有价格细目表，说明与提交给业主的基本投标价格相比投标者估计
会增加或减少的费用。将对基本报价给予比较、评估。评价最低的投标者的供选择方案
将得到考虑。如果供选择方案是业主可接受的，将写入合同。未标价或未提供足够细节
的供选择方案不予接受。
（三）供选择的技术方案应伴有供全面评价的必要信息，包括设计计算、图纸、方
法及原技术规范中未涉及的材料、工艺的规格，以及供选择方案的标价细目表和供选择
方案的合同价格。
（四）只有对那些在基本报价基础上提供另外的财务、经济和技术好处的供选择方
案，业主才在评标中给予考虑。
十六、标前会议
（一）建议投标者或其正式代表参加于 年 月 日 时在
举行的标前会议。
（二）会议旨在回答可能提出的问题，并使投标者有机会检查现场的情况。
（三）投标者书面或通过电传、电报提出的问题要求在会议前一周到达A公司。
（四）会议记录，包括提出的问题及答复的文本将迅速提供给与会者的全体索取了
投标文件的具有资格的投标者。
（五）如果根据标前会议，要对条款六（一）项所列投标文件进行修改，应由业主
或其代理人A公司通过发行条款八规定的附录来进行，而不能通过标前会议记录来进行。
十七、标书格式和签字
（一）投标者应准备条款十（一）规定的标书的一个原本和两个副本，并分别注明
“原本”和“副本”。如果两者之间有不同，以原本为准。
（二）标书原本和两个副本应打字或用不能抹掉的墨水书就，并由一名或多名有权
责成投标者遵守合同的人士签字。与标书一起应有一份书面委托书用以证明授权。写有
条目和修订内容的每一页标书都要有在标书上签字人士的缩写签名。
（三）全套标书不应有改动、行间书写或涂抹的地方，除非按议程的指示或为改正
投标者的错误，但这种情况下改正的地方应有在标书签字人士的缩写签名。
（四）每位投标者只能提交一份标书，不包括按条款下五提交的供选择方案。
投标者对一个合同只能投一次标。
十八、标书封缄和标记
（一）投标者应把标书原本和两个副本分别各装入一个内信封和一个外信封，且在
信封上注明“原本”、“副本”。
（二）（1）内外信封均应注明以下地址：
（A公司地址）
（2）注明以下事项：
为建设合同工程投标 项目
请勿在 年 月 日 时前打开
（三）内信封上应写明投标者姓名和地址，以便在标书误期的情况下不用打开即可
退回投标者。而外信封上不能有任何涉及投标者的信息。
（四）如果外信封未按规定注明有关事项。一旦标书被错误处置或提前打开，A公司
对此不负任何责任。提前打开的标书将被业主或其代理人A公司拒绝，予以退回。
十九、提交标书最后期限
（一）标书应按上述地址在 年 月 日
时之前寄至A公司。
（二）业主或其代理人可通过发布条款八规定的附录延长提交标书的最后期限，但
至少应在原期限前七天通过电传或电报通知所有已索取投标文件的具有资格的投标者。
在此情况下，所有原期限下业主和投标者的权利义务顺延至新期限结束。
二十、逾期标书
A公司在提交标书最后期限之后收到的标书都将不被打开，退回投标者。
二十一、标书修改和撤销
（一）投标者在提交标书后可对其进行修改或予以撤销，只要修改文件和撤标通知
在提交标书最后期限前送达A公司。
（二）投标者的修改文件或撤标通知应按有关提交标书条款的规定准备、封缄、标
记和发出。撤标通知可以通过电传、电报送达，但随后应提交一份有签名的确认件，且
其邮戳上日期不能晚于提交标书最后期限。
（三）按条款二十四的规定，任何标书在最后期限后不能再进行修改。
（四）在提交标书最后期限和标书有效期满之间的时间撤标将按条款十四的规定失
去投标保证书。
开标和评标
二十二、开标
（一）业主或其代理A公司将于 年 月 日 时在办公地点
当前出席会议的投标者代表开标，参加开标的投标者代表应签到。
（二）按条款二十一提交了撤标通知的标书将不再打开。业主或其代理人将检查标
书是否完整，是否提供了要求的投标保证书，文件是否签字以及是否有条理。
（三）在开标时将宣布投标者姓名、投标价格及修订、投标保证书、撤标通知（如
果有）以及其他业主或其代理人认为适宜宣布的事项。
（四）业主或其代理人将根据自己的记录准备开标会议记录，并将尽快与评标报告
一起递交世界银行。
二十三、过程保密
（一）在公开开标后，在向成功投标者授标前，有关对标书的检查、解释、评估及
比较以及对授标的建议等信息不应让投标者或其他与评标过程无关的人士知晓。
（二）如果投标者试图在此过程中对业主施加影响，其投标将被拒绝。
二十四、对标书的解释
为了帮助检查、评价和比较标书，业主和A公司可要求投标者就其标书作出解释，包
括单位价格细目表。提出解释要求和相应在回答均应是书面的，或通过电传或电报进行
。除非按条款二十六的规定，应要求对业主在评标过程中发现的教学计算错误进行更正
，不得对价格或其他标书要素进行修改。
二十五、判定是否符合要求
（一）在详细在评标前，业主和A公司将判定每份标书是否符合投标文件的要求。
（二）符合要求的标书是符合投标文件的所有条件和规格，而没有实质上的偏差或
保留。实质偏差是指对工程的范围、质量、管理有实质影响，或与投标文件不符，对合
同中业主的权利和投标者的义务有实质性限制。纠正这样的偏差或保留，将对其他提交
符合要求的标书的投资者的竞争力有不公正的影响。
（三）不符合投标文件要求的标书将业主和A公司拒绝。
二十六、改正错误
（一）被判定实际符合要求的标书，将由业主检查是否有教学计算方面的错误。
以下错误将由业主改正：
（1）当数字与文字表示的数额不同时，以文字表示为准，除非文中明确以数字表示
为准；
（2）当单价和以单价乘以数量得到的总价不同时，以单价报价为准，除非业主认为
单价存在严重错误，在这样的情况下，以总价报价为准，改正单价错误。
（二）业主可按上述步骤对标书所列数额错误进行更正，如此更正得到投标者的首
肯，则对投标者有约束力。如果投标者认为更正的数额会给其造成困难，可撤标。不过
撤标使投标者面临失去投标保证书的危险。
二十七、换算成一种货币
投标价格指应按一定比例以不同货币向投标者支付的款额。为了评价和比较标书，
业主可把不同货币表示的数额（不包括临时费用，但包括加班费）以中国银行开标日人
民币卖出价将其换算成人民币。
二十八、评价和比较标书
（一）业主和A公司只评价和比较那些被判定符合投标文件要求的标书。只对基本报
价进行评比，对评价最低的标书授予合同。
（二）在评标中，业主通过下列对报价的调整，确定每份标书的投标价格：
（1）按条款二十六改正错误；
（2）除去临时费用和相关条款。如果发生临时费用，计入工程量表中的偶发事件。
应包括有竞争力的加班费用；
（3）换算成一种货币；
（4）按条款二十八（三），估加起动贷款费用；
（5）对在标书价格和上述调整中未得到反映的，其他数量变更、偏差或替代报价进
行适当的调整；
（6）其他业主认为对执行合同、价格和支付有潜在巨大影响的因素，包括标书中不
平衡、不现实的单价的作用。
（三）在评标中，每个投标者按条款十五（一）的规定要求的不同的起动贷款给业
主造成的费用，按年贴息率9％计算，应加在投标者的投标价格上。
（四）业主和A公司保留接受或拒绝任何变更、偏差和替代报价的权利。超出投标文
件要求的变更、偏差、替代报价和其他因素，或将给业主带来非主动提出的利益的因素
在评标中不予以考虑。
（五）在合同执行期内适用的价格调整条款在评标中不予以考虑。
（六）如果成功投标者的报价与工程师对合同工程所需实际费用的估计相差很远，
业主将要求成功投标者自己承担费用，把按条款三十四提交的履约保函增加，使业主能
避免成功投标者今后在执行合同中因错误引起的损失。
二十九、国内投标者优惠
（一）国内投标者满足以下条件，即在评标过程中有资格享受7.5％的优惠：
（1）在中国注册；
（2）中国国民占有大部分所有权；
（3）不将超过50％的合同工程（按价格算）分包给外国投标者。
（二）国内及外国公司联合或合资，只要满足以下条件，有资格享受优惠：
（1）国内合伙人满足上述资格标准；
（2）根据安排，国内合伙人至少完成50％的合同工程（按价格算）；
（3）没有外方参与，在技术或金融方面国内合伙人没有资格进行合同工程。
（三）实行优惠须遵守下列程序：
（1）在按条款二十八全面评标后，合乎要求的标书被分成下列几组：
甲组：国内投标者的标书，满足上述（一）的标准；和合资投标者的标书，满足上
述（二）的标准；
乙组：其他投标者的标书。
（2）在进一步评估、比较中，相当于投标价格7.5％的数额（按条款二十八调整后
）将被加在B组标书的投标价格上。
授标
三十、授标标准
按条款三十一，业主和A公司将把合同交给标书符合投标文件的要求，且按条款二十
八和二十九（如果适用）评价后价格最低的投标者，且该投标者有能力和资源来有效执
行合同。业主和A公司不保证报价最低或任何标书将被接受。
三十一、业主的权利
尽管有条款三十，业主保留以下权利：接受或拒绝任何标书；在授标前任何时候取
消招标，拒绝所有标书，且对因此受影响的投标者不负任何责任，也无义务告知投标者
他的行为动机。
三十二、授标通知
（一）在业主规定的标书有效期结束前，业主将用电传或电报（事后用挂号信书面
确认）通知成功的投标者其标书已被接受挂号信（合同条款中称作“接受证书”）中应明
确业主在考虑工程建设、完成及维修等因素后将支付给承包人的款额（合同条款中称作
“投标额”）。
（二）授标通知构成合同的一部分。
（三）在成功投标者按条款三十四提交一份履约保函后，业主立即通知其他投标者
他们的投标不成功。
三十三、签订合同
（一）在通知成功投标者后28天内，业主将寄去两份投标文件提供的协议，双方同
意的规定已写入。
（二）收到协议后28天内，成功投标者签字、封缄使协议生效，把两份都还给业主
。业主签字协议生效后，还给承包人一份。
三十四、履约保函
（一）在收到接受证书后28天内，成功投标者应按合同条款向业主提交一份保函，
保证将执行合同。保函可以使用投标文件中提供的格式，也可使用其他业主接受的格式
。
（二）如果成功投标者提交的是一份银行保函，则保函应由一家当地银行，或外国
银行通过一家当地代理行，或投标者认为业主可接受的一家外国银行开具。
（三）如果保函采取债券方式，债券应由投标者认为业主可接受的债券公司或保险
公司发行。
（四）如果成功投标者未遵守条款三十三、三十四的要求，将构成充足理由使业主
取消对其授标，投标者还将失去投标保证书。
在此情况下，业主可向其次的评价最低的投标者授标。如果没有其他投标者，可重
新招标。
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综合业务管理岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |综合业务管理岗 |岗位编号 |14.04.05 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |公司业务部集团客户|工作地点 |北京 |
| |(Department) |部 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|集团客户部经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|公司业务部各部室 |
| |外部协调单位(External)| |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：根据集团客户管理的有关规定，负责集团客户部档案保管、资 |
|职责 |料报备、数据统计等综合性业务管理工作，为集团客户业务的健康发展提供保障。 |
|(Duty&Res| |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |集团客户的|负责对已经授信的总行级集团客户的报备和统计工作。 |
| | |报备与统计| |
| |2 |档案资料保|负责对客户授信档案和客户资料的保管工作。 |
| | |管 | |
| |3 |其他综合业|负责集团客户部的其他综合业务管理工作。 |
| | |务管理 | |
| | | | |
|关键职责 |报备、统计工作要及时、准确 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |授信档案和客户资料保管安全、有序 |
| | |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |集团客户部经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |主办客户经理岗、集团客户管理岗 |
| |入职培训(Orientation) |金融产品、银行制度 |
| |在职培训(On-job |银行营销、金融制度法规 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |否 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|金融、经济、法律 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) | |
| |专业技能（Skill） |统计分析、档案管理技能 |
| |语言(Lang|英语水平 |无 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |银行/信贷 |年限 |3 |职位 |客户经理 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/综合业务管理岗岗位说明书.doc |
广州市地下铁道总公司
管理信息系统规划和方案设计
合 同
委托方：广州市地下铁道总公司
咨询方：北京汉普管理咨询有限公司
广州地铁总公司管理信息系统
规划及方案设计合同
合同编号:_______________
甲方（委托方）: 广州市地下铁道总公司
乙方（委托方）: 北京汉普管理咨询有限公司
第1条 定义及解释
1. 下列措辞和用语，除上下文另有要求外，应具有所赋予它们的含义：
1. “项目”是指广州地铁总公司管理信息系统规划及方案设计。
2.
“服务”是指乙方根据合同条件为完成项目所提供和履行的所有服务，包括正
常的服务、附加的服务和额外的服务。
3. “甲方”为项目的委托方，即广州市地下铁道总公司。
4.
“乙方”为项目的受委托方，它作为一个独立的专业公司或其联合体受甲方委
托，提供和履行合同服务。
5. “合同双方”是指甲方和乙方的统称。
6. “日”、“天”是指公历日。
7. “周”、“星期”是指七个公历日。
8. “月”是指公历月份。
第2条 项目范围
1. 乙方应按合同规定提供和履行服务，项目内容：
a. 广州地铁总公司管理信息系统现状分析
b. 广州地铁总公司管理信息系统需求分析
c. 广州地铁总公司管理信息系统战略规划
d. 广州地铁总公司管理信息系统解决方案
e. 广州地铁总公司管理信息系统的实施计划
f. 广州地铁总公司管理信息系统建设的配合实施
2. 乙方提供的服务及提交的项目成果应完全满足用户需求书的要求。
3.
项目范围在附件A中规定（注：附件A及下述的附件B、附件C…均在用户需求书和投
标文件的基础上形成和完善）。
第3条 合同价格及支付
1. 合同总价：壹佰贰拾肆萬伍仟元整（人民币大写）
2. 合同分项价格
1. 广州地铁总公司管理信息系统现状分析 合价 ￥622,500元
2. 广州地铁总公司管理信息系统需求分析 合价 ￥249,000 元
3. 广州地铁总公司管理信息系统战略规划 合价 ￥103,750 元
4. 广州地铁总公司管理信息系统解决方案 合价 ￥166,000 元
5. 广州地铁总公司管理信息系统的实施计划 合价 ￥103,750 元
6. 广州地铁总公司管理信息系统建设的配合实施 合价 0 元
总计 1,245,000
元（合同总价）
3. 合同分项价格清单见附件B。
4.
合同价格为含税固定价。除非合同发生修改，且该修改影响到合同价格的调整，合
同不增加任何额外费用和附加费用。
5. 应当认为乙方已经彻底查清，并在合同价格中充分考虑到了以下几项：
1) 影响到合同价格的全部条件和情况；
2) 完成项目中所有可能出现的情况；
3) 现场的综合情况；及
4) 现场总的劳务情况。
6. 合同价款的支付
1.
甲方根据条款3.6.3规定时间和比例并对乙方提交的支付单据审核无误后向乙方支付
合同价款。
2. 付款方式为电汇。
3. 支付进度 分两阶段
3.6.3.1 第一阶段 管理信息系统的规划和方案设计阶段（3个月）
1. 预付款
支付时间：合同生效后30天内
支付比例：条款3.2.1所述分项价格的50%
支付单据：a.预付款金额发票1份
b.支付请求1份，副本3份
2. 进度款
支付时间：乙方按合同附件规定在每阶段提交完整的阶段性项目成果后30天内
支付比例：支付到条款3.2中对应分项价格的90%。
支付单据：a.该进度款金额发票1份
b.该阶段成果的交付证明一式4份
c.支付请求1份，副本3份
3. 验收款
支付时间：每阶段的项目成果通过合同附件规定的验收且收到相关验收证明后
30天内
支付比例：支付到条款3.2中对应分项价格的95%。
支付单据：a.该验收款金额发票1份
b.该阶段成果验收证明一式4份
c.支付请求1份，副本3份
2. 管理信息系统建设的配合实施阶段（2年）
支付时间：管理信息系统配合实施开始一年后
支付比例：支付剩余款项，即合同总价的5%。
支付单据：a.验收款金额发票1份
b.支付请求1份，副本3份
第4条 项目进度
1. 项目成果的递交时间：乙方应在合同生效后3个月内提交完整的项目成果。
2. 项目工作进度时间：在合同附件C中规定。
3. 各阶段项目成果的递交时间：按合同附件C规定。
4. 项目成果的验收时间：在合同附件C中规定。
5.
乙方应每周向甲方提交工作报告，在报告里要表明有关服务内容的规定进度，完成
情况和当前时间段的工作状况，以及下一个时间段计划的工作内容，并应针对项
目的实际进展情况提出建议。
第5条 甲方责任
1.
甲方应准备所能提供的用于本项目目的的数据，文件和信息；当乙方为了完成本合
同的任务而需要使用这些资料信息时，甲方应予以协助。
2.
对于乙方以书面形式提交的需甲方作出答复的重要情况和事宜，甲方应在一个合理
时间内就作出书面决定或批准。
3. 乙方在甲方场地工作时，甲方有义务向乙方提供必要的配合和协助。
4. 甲方应履行按合同第3条规定应付合同价款的支付义务。
第6条 乙方责任
1.
乙方应按照合同及其附件的要求按计划、按时、按质、按量提交项目的改进意见和
完整的项目成果，以合理、谨慎、努力和有效的方式提供约定的服务。
2.
乙方应该以其一贯的水准在所有的专业知识和能力方面向甲方提供最好的服务。
3.
乙方应保证提交的项目成果和提供的服务符合中华人民共和国法律和国际公约或惯
例；乙方应保证甲方在使用和应用合同项下的项目成果时，免于承担第三方提出
的侵犯其专利权、著作权、工业设计权、其他知识产权的索赔。
4.
如乙方在完成项目过程中和提供有关服务时，因其职员或代理在过程中的疏忽或故
意行为或不作为造成的与任何人身伤害或死亡或不动产和/或有形动产损害有关的
任何损害赔偿或支出，乙方将对此负完全责任并进行补偿。
5. 未经甲方书面同意，乙方不得转让合同中规定的义务。
第7条 人员配置
1.
乙方要指定有相应资历的、经验丰富而且可以信赖的人员来完成项目和提供服务，
并要保证在整个项目执行期间，项目组主要成员在广州工作（除非经甲方同意，
可选择其他工作地点）
2.
乙方工作人员的配置按合同附件C规定；如乙方在执行合同期间提出全部或部分更换
合同规定的乙方的工作人员（尤其是项目经理）时，须提请合同双方磋商并经得
甲方的同意才能更换。无论如何，由此引起的责任和费用均由乙方承担。
3.
在有合理的理由的情况下，甲方有权要求乙方调回或替换任何不称职的人员，并由
乙方承担引起的责任和费用。
4.
按照合同附件C，乙方提供478人天数的服务（其中178人天数为优惠），此为估计数
，乙方承诺在项目实施过程中如上述人天数不能满足合同的需求，乙方无偿增加
服务的人天数，保证按质按时完成合同中的规定的义务。
第8条 信息和保密
1.
乙方应准确系统地建立项目和服务过程中的文档和记录，其形式和详细程度应符合
其专业水平，并允许甲方在项目执行过程中进行检查和复印。
2. 乙方向甲方提供的所有书面成果文件，均为一式八份，并附有一份电子文件。
3.
对于一方向另一方提供的信息和资料，另一方须以合理和合适的方式或按照适用的
专业标准保密这些资料。未经提供方书面同意，另一方不得将这些资料通过任何
方式透露给第三方。但甲方合理使用获得的项目成果则不在此列。
4.
甲方向乙方提供的图纸、资料、档案均属于甲方的财产，当项目完成或终止后，应
甲方要求，乙方须归还这些图纸、资料和档案（包括拷贝）。
5. 本项目形成的知识产权归甲方所有。
6. 未经甲方同意，乙方不得将本项目成果公开或透露给第三方。
第9条 项目调整
1.
在项目执行期间，甲方有权在适当时间对项目作部分修改、删除、增加或其他调整
。这些调整须通过书面形式通知乙方。如有异议，乙方须在收到该通知后2天内提
出；否则视为乙方已接受这些调整，并以此为合同的组成部分继续履行合同义务
。
第10条 违约与赔偿
1.
合同双方任何一方违反了履约规定，履约方提出索赔，则违约方应对由于其违约引
起的或与之有关的事宜负责，并向履约方赔偿。
2.
任何一方对另一方的赔偿，仅限于因违约所造成的可合理预见到的损失或损害。
第11条 合同终止
1. 合同双方完全履行各自合同义务后，合同终止。
2.
如一方认为另一方无正当理由而未正确或未完全履行其义务时，可向对方发出书面
违约通知并说明该通知的原委。若发出通知的一方在10天内没有收到对方实质性
改进意见和实施措施，则可发出进一步的通知终止合同，此通知日期则为合同终
止日期，对合同双方发生效力。
3. 合同的终止并不损害或影响任何一方的索赔权利。
第12条 争议的解决
1. 在履行合同义务时出现任何争议，双方应协商解决。
2. 双方协商不能达到一致时，争议将通过仲裁解决。
3. 仲裁地点在广州，仲裁机构为广州市仲裁委员会。
4. 除提交仲裁的部分外，双方应继续履行合同规定的其他义务。
第13条 合同语言
1. 合同语言为中文。
2. 双方往来正式文件和合同文本均以中文为准。
第14条 适用法律
1. 本合同适用法律为中华人民共和国现行法律。
第15条 合同生效
1. 合同在双方授权代表签字盖公章后生效。
2. 合同生效日期以较晚签字一方的签字日期为准。
第16条 其他
1.
根据本合同发出的任何通知应以书面写成，按本合同所载地址递交，并应在收到时
视为交付。
2.
如双方通过电子邮件进行通讯联系，在传送文件前，必须与收件人联系，传送后应
对传送内容予以确认。
3. 本合同正本两份，双方各执正本一份，副本八份，甲方——份，乙方——份。
4. 合同附件将作为本合同不可分割的部分：
合同附件A 项目方案
合同附件B 价格清单
合同附件C 进度安排与人员安排
甲方（盖章）： 乙方（盖章）：
授权代表签字： 授权代表签字：
日 期： 日 期：
开户银行： 开户银行：
帐 号： 帐 号：
| 0 | negative_file/汉普合同.doc |
15886888688
北京市清华大学
10000@qq.com
15886888688
北京市清华大学
10000@qq.com
2013.09-09 2014.09-09 2015.09-09
辅导员 清华大学大学夏令营 文员助理 北京的圣斗士数码科技有限公司 行政助理 北京科比贸易有限公司
2013.09-09 2014.09-09 2015.09-09
辅导员 清华大学大学夏令营 文员助理 北京的圣斗士数码科技有限公司 行政助理 北京科比贸易有限公司
工作经历
工作经历
2011 – 2015 国际法 清华大学 本科
主修课程：政治经济学、西方经济学、国际经济学、计量经济学、世界经济概论、国际贸易理论与实务、国际金融、国际结算、货币银行学、财政学、会计学、统计学等
2011 – 2015 荣誉&证书
初级会计证 全国计算机二级 初级营养师
专业英语八级 班级三好学生 学院优秀党员
优秀社团干部 清华先进个人
2011 – 2015 国际法 清华大学 本科
主修课程：政治经济学、西方经济学、国际经济学、计量经济学、世界经济概论、国际贸易理论与实务、国际金融、国际结算、货币银行学、财政学、会计学、统计学等
2011 – 2015 荣誉&证书
初级会计证 全国计算机二级 初级营养师
专业英语八级 班级三好学生 学院优秀党员
优秀社团干部 清华先进个人
职业技能
职业技能
教育层次
教育层次
在生活中，我尊敬他人,能够和别人友好相处，我擅长快速学习新知识，希望您给我这个机会，我有充足的信心在短时间内胜任工作，谢谢。
我性格开朗、思维活跃；拥有年轻人的朝气蓬勃，做事有责任心，条理性强；易与人相处，对工作充满热情,勤奋好学，敢挑重担，具有很强的团队精神和协调能力。
在生活中，我尊敬他人,能够和别人友好相处，我擅长快速学习新知识，希望您给我这个机会，我有充足的信心在短时间内胜任工作，谢谢。
我性格开朗、思维活跃；拥有年轻人的朝气蓬勃，做事有责任心，条理性强；易与人相处，对工作充满热情,勤奋好学，敢挑重担，具有很强的团队精神和协调能力。
宸兮创意
BA XIANG BANG
宸兮创意
BA XIANG BANG
自我鉴赏
自我鉴赏
1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。
2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能
1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。
2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能
1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。
2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能
1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。
2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能
1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。
2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能
1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。
2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能
组织管理：
合作谈判：
沟通技巧：
英语水平：
网络销售：
OFFICE：
组织管理：
合作谈判：
沟通技巧：
英语水平：
网络销售：
OFFICE： | 0 | negative_file/73.docx |
审批管理岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |审批管理岗 |岗位编号 | |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |授信审查部专职审批|工作地点 |北京市 |
| |(Department) |人办公室 |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|专职审批人办公室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|无 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|授信审查部其他各处室、其他业务部门相关处室、各分支 |
| | |行信贷审查部门 |
| |外部协调单位(External)|中国人民银行、银监会等政府监管部门，其他金融同业、 |
| | |各行业政府主管部门和行业协会 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：依据《华夏银行信贷审批委员会工作暂行办法》和《华夏银行信贷|
|职责 |业务审查审批操作规程》，完成总行贷审会的会议服务、决议总结、下发批复等工作 |
|(Duty&Res|，实现分支行报审项目的及时反馈与沟通。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |会议服务 |完成授信审批会议的会前准备、会中服务和会议记录等工作 |
| |2 |会议文件起|起草审批决议单、会议纪要 |
| | |草 | |
| |3 |会议文件下|起草、印发授信项目批复、会议纪要等 |
| | |发 | |
| |4 |汇总分析 |汇总分析总行审批委员会审批项目并撰写统计分析报告与项目审|
| | | |查周报 |
| |5 |会议档案管|管理装订并归档授信审批委员会会议档案 |
| | |理 | |
| |6 |审批决议落|对总行信贷审批委员会审批有条件同意项目条件落实情况进行跟|
| | |实 |踪检查 |
| |7 |报表审阅 |审阅资金业务交易对手信用风险限额监控报表 |
|关键职责 |1、会议服务的有效性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |2、会议文件的及时性、准确性 |
| |3、统计分析的准确性 |
| |4、审批决议落实情况 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |专职审批人管理办公室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |授信审查部其他处室的岗位 |
| |入职培训(Orientation) |我行有关信贷的各种文件、规章、制度 |
| |在职培训(On-job |人民银行、银监会等新发有关信贷文件，本行新发有关信|
| |training) |贷文件制度政策 |
| |是否有强制休假要求 |是（一年10天） |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |是(2年后进行轮岗) |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|经济管理、金融、法律 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) | |
| |专业技能（Skill） | |
| |语言(Lang|英语水平 |CET4或同类水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |银行 |年限 |1 |职位 | |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/审批管理岗岗位说明书.doc |
|工作说明书 |
|岗位名称 |股份生产部设 |岗位编 |0166029 |所在部门 |股份生产部 |
| |备能源处主管 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月20日星期六|
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |股份生产部设备能源处处长 |
|直接下级 |股份生产部设备能源处模具管理员 |
|内部关系 |(自行填入) |
|外部关系 |(自行填入) |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |股份生产部设备能源处处长 |
|轮换岗位 |(自行填入) |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|主要负责模具工装制作和分厂设备维修管理、A类设备与模具日常管理、A类设备停机时|
|间的管理等工作，保证产品生产过程的有序进行，真正做到节能降耗，清洁生产。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、车辆转出管理 |
|(1)、到设备能源处办理固定资产调拨手续[协办] |
|2、设备加工中心编程 |
|(1)、冰箱内胆冲孔模固定板编程[审核] |
|(2)、冰箱内胆冲孔模固定板编程[审核] |
|(3)、冰箱蒸发器压粘机模板成型、编程、程序修正[审核] |
|(4)、灯箱垫块成型、编程[审核] |
|(5)、冰箱台面板模具编程[审核] |
|(6)、冰柜箱体发泡模内胎活动块设计、成型、编程[审核] |
|(7)、内冷凝器缩口模零件设计、成型、编程[审核] |
|(8)、内冷凝器压紧模零件设计、成型、编程[审核] |
|(9)、冰柜蒸发器折弯机下压模成型、编程[审核] |
|(10)、冰柜蒸发器折弯机上压模成型、编程[审核] |
|(11)、冰柜箱体发泡模内胆体设计、成型、编程、程序修正、现场指导等[审核] |
|(12)、冰箱塑料磨光机台面板成型、编程[审核] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |大专 |
|专业教育 |机械类、机械制造工艺与设备、设备工程与管理、模具设计与制造、|
| |能源动力类 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、创造性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、协调能力 |
| |一般能力 |学习能力、计算机办公软件应用能力 |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、生产管理 ｛ 4年以上到10年，包括10年的相关工作经验 ｝ |
|2、机加工及有关职业 ｛ 4年以上到10年，包括10年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、车辆转出管理 |
|(1)、到设备能源处办理固定资产调拨手续[协办] |
|2、设备加工中心编程 |
|(1)、冰箱内胆冲孔模固定板编程[审核] |
|(2)、冰箱内胆冲孔模固定板编程[审核] |
|(3)、冰箱蒸发器压粘机模板成型、编程、程序修正[审核] |
|(4)、灯箱垫块成型、编程[审核] |
|(5)、冰箱台面板模具编程[审核] |
|(6)、冰柜箱体发泡模内胎活动块设计、成型、编程[审核] |
|(7)、内冷凝器缩口模零件设计、成型、编程[审核] |
|(8)、内冷凝器压紧模零件设计、成型、编程[审核] |
|(9)、冰柜蒸发器折弯机下压模成型、编程[审核] |
|(10)、冰柜蒸发器折弯机上压模成型、编程[审核] |
|(11)、冰柜箱体发泡模内胆体设计、成型、编程、程序修正、现场指导等[审核] |
|(12)、冰箱塑料磨光机台面板成型、编程[审核] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |个性因素 |合作性、创造性 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |沟通能力、计划能力、协调能力 |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/股份生产部设备能源处主管[0166029]工作说明书.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |法律主管 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |审计监察部 |直接上 |部长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |无 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|从法律角度降低集团经营风险并维护集团合法权益 |
| |负责草拟集团法律事务的相关管理制度 |
|工作| |
|职责| |
| |负责集团公司法律事务 |
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| | |
| | |
|工作|协调集团公司内部的有关法律工作，预审公司拟签订的各类法律文件 |
|内容|，并出具书面意见 |
| |参与集团公司的合并、分立、破产、投资、租赁、资产转让等涉及企 |
| |业权益的重要经营活动，负责相关法律事务 |
| |接受集团公司委托，为公司的诉讼和非诉讼活动准备各种文件，并联 |
| |系律师进行诉讼 |
| |负责集团公司审结案件和在审案件的调查和统计工作 |
| |负责起草法律事务的相关管理制度 |
| |拟订集团公司合同管理制度 |
| |监督合同的订立、变更、执行、终止全过程 |
| |参与办理企业工商登记以及商标、专利、商业秘密保护等有关法律事 |
| |务 |
| |负责领导交办的其他任务 |
| | |
|工作|从法律角度对集团公司的投资决策有建议权 |
|职权| |
| |对集团公司合同有建议权、审核权、监控权 |
| |对涉及法律事务方面的制度和流程有建议权 |
| |对涉及企业重大权益的经营活动有知情权、建议权 |
| | |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |移动电话、台式电脑 |
|设备| | |
| |部门共用 |市内电话、长途电话 |
| |公司共用 |复印机、打印机、传真机、机动车辆 |
|工作|内|汇|定期向部长汇报法律日常工作进展情况 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |定期向部长汇报重大诉讼案件和诉讼进程 |
| | | |根据部长要求，向其书面或口头汇报工作进展情况 |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | |协|与集团相关部门协调法律事务相关工作 |
| | |调| |
| | | |与战略发展部品牌管理人员协调，进行企业商标管理等工作 |
| | | |协调下属公司法律部门共同开展法律工作 |
| | | | |
| |外部 |和外部法律顾问合作对重大复杂的法律事务进行审查、咨询 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|任职|学历 |大专及以上 |专业 |法律类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25岁以上 |性别 |不限 |
| |工作 |4年以上公司法律事务工作经验 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |熟练掌握公司法、证券法、民事诉讼法 、知识产权法 、合同|
| |技能 |法、国际经济法学、国际法、涉外经济法、国际知识产权法与|
| | |律师、公证与仲裁制度等相关法律法规知识 |
| | |集团公司合同管理的相关工作经验、律师资格者优先 |
| | |良好的沟通协调、研究分析、问题解决、表达能力和专业技能|
| | |熟练使用计算机 |
| |职前 |集团公司业务和相关行业现状、股权现状、法律事务管理制度|
| |培训 |等培训 |
| | |企业管理、金融投资、财务管理等相关专业培训 |
| |其他 |具有良好品德和职业道德 |
| |要求 | |
| | | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2004-3-29 |新规做成 | | | |
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| 0 | negative_file/4审计监察部_法律主管_职位说明书.doc |
营销是和平状态下导致财富不断流转的软战争。我们每一个人没有退路，必须在软
战争中取胜！读完本书，你会找到在这场软战争生存、扎根、长大的三种源动力。你就
会不再用管理骆驼的方法来管理兔子，找到通往成功的路径。作者用亲历的案例，演绎
一个个以小博大的鲜活案例及其背后的独特策略和理论体系！为中国企业，中国企业家
提供了从起点到目标的最佳选择。
著名营销专家路长全力作
―――《软战争》
|第一部分 中国人必须打赢的财富争夺战| |
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| 所有的人，无一例外地被卷入了软战争之中。软战争是一种以获取财富为目的，|
|以企业为组织，以市场为平台，以营销为手段的群体活动。人类交流的本质方式只有|
|两种—营销和战争。软战争导致人与人之间的贫穷和富裕、地区与地区之间的发展和 |
|落后、国家与国家之间的强盛和衰弱、文化与文化之间的繁荣和没落。我们没有退路|
|，必须在这场软战争中取胜，这是中国人在和平环境下强盛的必由之路。 |
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|非流血的财富争夺战(1) |
|非流血的财富争夺战(2) |
|非流血的财富争夺战(3) |
|非流血的财富争夺战(4) |
|非流血的财富争夺战(5) |
|软战争中的中国市场(1) |
|软战争中的中国市场(2) |
|软战争中的中国市场(3) |
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| 第二部分 不对称竞争的三大优先原则| |
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| 应对力量悬殊的竞争，我们别无选择。中国企业的实际运作就是以小搏大的过程|
|。我们注定展开一场场力量悬殊的竞争，并且，必须在这些并不对称的竞争中创造成|
|功。优先切割、优先速度、优先聚焦是不对称竞争中以小搏大的三大原则。 |
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|优先切割原则：将对手逼向一侧(1) |
|优先切割原则：将对手逼向一侧(2) |
|优先切割原则：将对手逼向一侧(3) |
|优先速度原则：容忍必要的混乱(1) |
|优先速度原则：容忍必要的混乱(2) |
|优先速度原则：容忍必要的混乱(3) |
|优先速度原则：容忍必要的混乱(4) |
|优先速度原则：容忍必要的混乱(5) |
|优先速度原则：容忍必要的混乱(6) |
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| 第三部分 管理的三种力量来源 | |
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| 古希腊神话中的巨人安泰俄斯只有双脚站在母亲大地上，才能产生所向披靡的力|
|量。企业必需的生存之力、扎根之力、长大之力分别来自于何处？企业立足的母亲大|
|地在哪里？ 然而，现实中的很多运作却建立在虚幻的云层上，哪有成功的道理！ |
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|务实的力量：生存之力(1) |
|务实的力量：生存之力(2) |
|务实的力量：生存之力(3) |
|务实的力量：生存之力(4) |
|务实的力量：生存之力(5) |
|务实的力量：生存之力(6) |
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| 书评 | |
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| 当已皆知昔日“硬战争”残酷的时候，你有没有看到今日“软战争”的威力其实早已|
|超越核弹？ |
| 这一场不可避免的隐蔽经济战中，我们每个人的切身利益都在面临着巨大挑战。|
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|第一部分 中国人必须打赢的财富争夺战| |
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| 所有的人，无一例外地被卷入了软战争之中。软战争是一种以获取财富为目的，|
|以企业为组织，以市场为平台，以营销为手段的群体活动。人类交流的本质方式只有|
|两种—营销和战争。软战争导致人与人之间的贫穷和富裕、地区与地区之间的发展和 |
|落后、国家与国家之间的强盛和衰弱、文化与文化之间的繁荣和没落。我们没有退路|
|，必须在这场软战争中取胜，这是中国人在和平环境下强盛的必由之路。 |
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|非流血的财富争夺战(1) |
|非流血的财富争夺战(2) |
|非流血的财富争夺战(3) |
|非流血的财富争夺战(4) |
|非流血的财富争夺战(5) |
|软战争中的中国市场(1) |
|软战争中的中国市场(2) |
|软战争中的中国市场(3) |
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非流血的财富争夺战(1)
硬战争的手段是杀戮，其组织形式是军队；软战争的手段是营销，其组织形式是企业。
前者是局限在有限的战场上进行厮杀，而后者是在没有疆界的市场中进行竞争。
前者是在流血的状态下获取财富，而后者是在和平的状态下获取财富.两者同样残酷
，同样惊心动魄，同样关系到民族兴衰、国家强盛以及每个人的生活。
软战争将所有人卷入其中
这个世界上同时进行着两种战争：硬战争与软战争。
而这个世界从来就没有停止过我们熟知的流血战争—硬战争。
人类自诞生之日起，种族、派系、国家之间的争斗一直持续不断，土地、财富、权
力的争夺贯穿始终。
当两次世界大战的创伤尚未抚平，朝鲜战争、越南战争、五次中东战争、阿富汗战
争、两伊战争就接踵而至。当它们的硝烟尚未散尽，伊科战争、海湾战争又前赴后继……
而与此同时，这个世界还在进行着另外一场规模更大、没有疆界、永不终结并导致
财富不断流转的更残酷的战争—软战争。
可口可乐在世界各地随处可见，当人们向张开的嘴里倒进这种黑色液体时，没有人
意识到他们的财富正在源源不断地流向美国。
当迪斯尼的卡通人物和商品遍及世界每个角落时，这个世上很少有人会不受之影响
并纷纷为之掏钱。
当麦当劳的金色拱门和肯德基的和蔼老头被我们所熟悉时，麦当劳、肯德基在中国
开店的速度也越来越快，它们卷走中国百姓工资的速度也越来越快。
当日本电器、日本味精在中国大做广告时，我们从眼睛里、舌尖上给日本人吐钱。
当我们为美国大片感动时，美国人正数着我们付给他们的电影票钱，笑评中国人的
贫穷和落后。
当我们抽着洋烟吞云吐雾时，外国人说：“再让中国人买我们的药，帮助他们治疗肺
病。”
比尔?盖茨说：“任何会动的东西，都是我们的猎物”，微软在进行“100%的市场占有
”。
而戴尔在面对庞大的中国市场时的做法是“把市场分散，然后各个击破”。
柯达和富士先后将几乎所有的中国感光胶片企业吞并，两者所占中国感光胶片市场
份额超过80%。
宝洁公司的系列产品已经“狂潮般地占领了中国高档日化产品市场”，中国人每天从
睁眼开始的每一个梳洗实质上都在为宝洁掏钱。
但同时，不少中国人耳熟能详的名字已经不复存在：“天府可乐”不再可乐，“旭日升
”不再东升，“孔雀”电视不再开屏，“燕舞”音响已经偃旗息鼓，天津“飞鸽”不再展翅高飞
，上海“永久”也不再长久……
正是“城头变换大王旗”！中国1600多家具有悠久历史的“中华老字号”，70%已没落，
20%则惨淡经营。
在惨烈的市场竞争和极其有限的资源情况下，海尔、联想、华为、伊利、娃哈哈等
少数企业的成长多少还给中国人留了一点面子！
但这远远不够，相对于全世界成长最快的市场、人口最多的国家、具有五千年灿烂
文明的民族来说，在这短短20年的时间里，我们失败得太多，成功得太少。我们没有资
格去寻找理由懈怠自己。
2004年春节，当中国人还沉浸在节日的气氛中时，外国企业就毫不手软地启动了它
们2004年中国市场的运作计划，它们一点都没有因为中国春节的鞭炮声而迟疑其速度和
进攻。
戴尔这个拥有400亿美元规模的公司，在大年初六就大力度地推出它们三款新式电脑
，并做大规模宣传。
具有近600亿美元年销售额的雀巢公司同样加快了其脚步。雀巢公司全球高级副总裁
乔治?萨杜尼在寒冷的北京宣布其冰淇淋营销口号：“占领街道。在街边、在公园、在社
区，必须做到我们的产品随处可得，随处可见。”
可口可乐公司的策略则更是厉害：“必须做到凡是有人的地方就有可口可乐。”不管
是穷人富人，不管是好人坏人，不管是五星级宾馆还是偏远农村，不管是繁华城市还是
遥远海岛，只要有人的地方就必须做到有可口可乐，并可以随时随地购买得到。
|非流血的财富争夺战(2) |
| |
|[pic] |
日本和欧美企业在巨大的中国化妆品市场上，其产品几乎覆盖了所有高档化妆品。
“中国是联合利华发展战略中最重要的地区”，联合利华公司总裁裴聚禄毫不掩饰其
对中国市场的野心。
宝洁公司全球业务总裁柯楷锐则称，宝洁全球140多个市场中，中国已经位居前五位
。
以直销著名的安利公司，其价格昂贵的产品在中国市场年销售额达100亿美元，占安
利全球销售额的1/4左右，是其全球最大的市场。也就是说，并不富裕的中国人消耗了数
量最多的昂贵产品。
……
所有这些企业，所有这些人，他们都在干什么？
他们在想方设法地将产品卖给中国的老百姓，在努力地让中国人掏钱，让更多的中
国人掏钱，让更多的中国人更快地掏钱。然后将这些钱带回他们各自的国家。
也就是说，这是一场不流血的争夺财富、转移财富的战争。这就是软战争。
软战争是一种以获取财富为目的，以企业为组织，以市场为平台，以营销为手段的
群体活动。
软战争导致人与人之间的贫穷和富裕，导致地区与地区之间的发展和落后，导致国
家与国家之间的强盛和衰弱，导致文化与文化之间的繁荣和没落。
硬战争和软战争的目的是一致的，都是为了获取财富，实现控制。
两者所不同的是：前者的手段是杀戮，其组织形式是军队；而后者的手段是营销，
其组织形式是企业。
前者是局限在有限的战场上进行厮杀，而后者是在没有疆界的市场中进行竞争。
前者是在流血的状态下获取财富，而后者是在和平的状态下获取财富。
两者同样的残酷，又同样的惊心动魄，同样的关系到民族兴衰、国家强盛以及每个
人的生活。
随着邓小平同志坚定不移地打开中国的大门，随着中国义无反顾地加入WTO，当我们
努力融入已成体系的全球化经济时，全世界的企业也与时俱进地将中国作为其争夺的目
标而纳入各自的战略之中。
作为这个市场的消费主体，无论你是平头百姓，还是达官贵人，都无一例外地被卷
入了这场软战争之中。
无论你是主动的还是被动的，无论你愿意还是不愿意，企业早已将你作为目标人群
拖入局中。
没有人躲得过，就像你不可能躲过每天呼吸的空气一样！
只要你消费，只要你掏钱，不论你购买什么，你实际上已经在这场财富争夺战中被
呼来唤去，你将一直置身于这场软战争之中，直到你生命油尽灯枯不再消费的那一刻为
止。
无论是强势企业，还是弱势企业，都毫无选择地被卷入到这场软战争中，没有任何
退路必须参与竞争，必须参与进来。在这场软战争中，中国的企业和企业家要么成长起
来，要么被淘汰出局。
中国企业和中国人必须在这场规模宏大、永无止境、残酷无比的软战争中坚强起来
、成长起来、迅速变被动为主动。
这是我们整个民族在和平环境下强盛起来的必由之路，也是全民族每一个企业、每
一位企业员工、每一位公民共同的义务与责任。
营销和战争——人类交流的两种本质方式
为什么软战争会如此深刻地左右着我们每一个人的生活，如此残酷地左右着一个国
家、一个民族的盛衰？
这是因为，人与人之间交流的方式本质上只有两种：要么是战争，要么是营销。
战争是人类交流最快速、最残酷的手段。
为什么人类不能停止战争？
因为人与人之间需要交流，当交流出现巨大障碍时，战争就是最后的交流手段。所
以，希望人类没有战争只能是一个美好的愿望，直到今天，人类就没有停止过流血的战
争。
人类交流的另一种本质方式是营销。
我曾和一位日本著名汽车公司的负责人说过：“在侵华战争时，你们每年向中国战场
输送13
000辆汽车，而今天，你们在中国市场上销售的高档汽车就已经达到了这个数据。但不同
之处有三点：
| |
|非流血的财富争夺战(3) |
| |
|[pic] |
第一，那次你们是用战争的手段，而这次你们是用营销的手段。
第二，那次你们带走中国人的头颅和鲜血，而这次你们带走我们大量的金钱和财富
。
第三，那次我们仇恨你们，而这次我们接受你们。”
所以，营销是所有企业家、营销人员实现抱负最快速、最正当的手段。
所有成功企业必须首先成功于营销，全世界成功的企业都说明了这一铁的法则。
技术与资本本质上也是为了要么支持战争，要么支持营销。
营销是人类交流的本质方式之一，是实现财富不断组合和分配的和平手段。
也许你会强调文化或体育交流的重要性。那么，文化和体育交流的本质又是什么？
当多明戈上海个人演唱会票价高达3000元，惠特尼?休斯顿北京工体演唱会票价高达
1600元时，你还会认为这是在做文化交流吗？
许多人抱怨票价太高，买不起门票看不到演出，没有人同情你。
主办方会反击道：你真的认为这是在做文化交流？这是商业运作，这是营销！
文化或体育交流从来就没有主导人类交往的主流，充其量是一种营销的形式—娱乐营
销罢了！
2003年7月25号，西班牙皇家马德里队来中国干什么？
真的是与中国人进行足球交流吗？
他们来中国只是一次商业活动，与中国“龙之队”玩一场表演赛，用不到两个小时的
时间就拿到上千万元钞票，然后绝尘而去，留给中国疯狂球迷通宵达旦的等待和自我兴
奋得快要痉挛的面孔。
2004年5月17，当篮球巨星乔丹来到北京，无数的球迷数小时、数十小时地守候，等
着朝拜乔丹一眼，其中不少是在凌晨就聚集的。那一幅幅狂热的标语，那一张张乔丹的
画像，连同一双双饱含热望的眼睛，实在让人看得有点不忍。
然而乔丹根本就不领情，连他乘坐的汽车都不舍得让球迷看上一眼。
《工人日报》报道说：“乔丹到北京两天了，但迄今为止，还没有几个球迷敢说见过他
。”
但这并不妨碍中国媒体铺天盖地的报道问世，中国篮球记者一时之间对乔丹疯狂的
追逐看起来一点也不亚于球迷，他们把追逐的过程公之于众，而且满怀骄傲和自豪。不
少报纸竟也身不由己地加入为乔丹讴歌的“大合唱”中，媒体充斥的都是真假难辨的有关
乔丹所乘私人飞机，所抽雪茄之类“鸡零狗碎”的事。在乔丹访华的日子里，不说乔丹，
仿佛是可耻的。
乔丹来中国是干什么的？
是来推销商品的，替耐克公司推销商品的。同时为了表现其爱国精神，乔丹顺便拒
绝了代理公司提供的奔驰、宝马，指定要坐美国车—克莱斯勒公司生产的道奇公羊。
乔丹中国之行只是耐克营销活动中的一个插曲，目的是要激发起中国消费者对耐克
产品的热情和购买，目的是要在中国获取更多的钱。耐克公司就在中国消费者疯狂地追
捧乔丹的热情中，大把大把地掏走他们口袋里的钞票。
同样，就在“哈利?波特”电影风行中国，并且推出升级版之时，美国政府却在“全国
范围内将‘哈利?波特’全面彻底地下架”，禁止销售，理由是“对美国青少年产生不良的影
响，将美国青少年引导到不切实际的轨道上”。
但美国政府并没有通知中国也这样做，相反，却在中国大肆宣传“哈利?波特”的升级
版。中国的一些著名媒体也糊里糊涂地在黄金新闻时段播放“哈利?波特”升级版的画面长
达数分钟之久，为这个在美国被“下架”的玩意儿做免费宣传，在展示我们热情的同时暴
露出我们的无知。
“哈利?波特”本质上就是我们中国的武侠小说，在充满幻想的同时，用荒诞的内容充
斥孩子的心灵。可惜，我们在严格管制自己的武侠小说和武打片的同时，却在为现代版
的“七侠五义”大声吆喝。
外国人运作“哈利?波特”是文化交流吗？
非流血的财富争夺战(4)
是营销！
企业成功首先营销成功
就中国目前的市场状况而言，就中国目前各行业的产品状况、技术状况、资金状况
和整体管理能力而言，我们不难看出：成功的企业必须首先成功于营销。
如果营销做不起来，连员工的工资都发不出来，哪来的人力资源管理？哪来的财务
管理？
有足够的事例证明：中国企业在近期内最有效的运作，不是技术、不是资金，不是
所谓的战略管理，也不是所谓的流程管理，而是营销。
仔细思考一下，就不难领悟：
海尔在中国市场领先于松下的原因，不是因为技术领先，也不是因为资金实力领先
，更不是因为战略管理领先。
海尔之所以能在中国市场领先于松下，靠的是营销，海尔的营销做得比松下好。
联想在中国市场领先于惠普，不是因为技术领先，也不是因为管理领先，当然也不
可能是因为资金实力领先。
联想在中国市场领先于惠普的原因，是联想在中国市场的营销做得比惠普好。
吗叮啉之所以能战胜上百年的传统胃药胃复安，靠的是胃动力的概念，靠的是营销
。
那么，营销现在还有机会吗？
答案是：有！
因为中国市场目前还处于没有成型的高速发展期。变化就意味着机会！尤其是对那
些处于弱势、后出生的企业来说更是意味着机会。
中国经济市场化的真正启动距邓小平同志的“南巡讲话”只有短短十多年的时间。对
于这样一个具有全世界1/4人口的国家、这么大规模的全方位转型，至少需要持续数十年
的时间。
在这个转型期内，中国市场总体将处于相当程度的剧烈变化中。
对于中国企业而言，越早剖析这种变化，越早抓住这种变化，就越早获得成功！
越早期的变化，机会就越多；越全方位的变化，成长的规模就越大；越深刻的变化
，成长的速度就越快！
但不少人又说，现在中国市场的竞争已经很残酷了！
那么，这是怎样的一种残酷呢？还有没有机会呢？
确实，中国市场的不少竞争现在已经陷入了一个恶性低价竞争的怪圈，饮料行业价
格战常年不断，牛奶卖得比水还便宜，白酒卖得没有粮食贵，彩电居然论斤卖。几乎做
企业的人都说：残酷！残酷！
这种残酷的本质，是一种以牺牲利润、牺牲产品质量、牺牲企业未来为代价的低级
的价格竞争，这种价格竞争说到底是营销低能的表现。
这就如同千军万马涌向一条死胡同，越走越没有路，直到最后只有撞墙。
之所以说这种残酷是低级的，首先表现在对营销理解的浅薄，把“企业”简单地理解
为低级的就产品本身卖产品。
其次表现在人们过分看重短期利益而轻视长远利益，也就是说不理解品牌的内涵和
本质，从而对品牌运作和品牌历练的理解不够。
中国企业所感受到的残酷主要就来自于这种营销的低下。
中国市场现在的竞争与以前的竞争有什么区别？
中国前一阶段的竞争主要集中在供求关系的不均衡上，谁抓住了机会敢生产就会成
功。这就是中国前一阶段成功企业发展的基本特征。
现阶段的竞争将集中在营销水平的不均衡上，这个时期至少要持续20年。竞争主要
集中在营销竞争上，成功的企业必须首先成功于营销提升上。
再往后的阶段，当不少中国企业长大了，不少企业具有百亿美元规模了，较量将集
中在整体管理水平的不均衡上，那时候才是整体管理竞争。
在中国目前的市场状况下，营销突破才是绝大多数中国企业现实、可行的选择。
在营销成功的案例中不乏以小搏大的例证。只要我们学会运用“营销支点”，我们就
能在支点的作用下，微妙地改变力量强弱的对比，达成另外一种可能：实现以弱击强、
以小搏大、以轻举重。
非流血的财富争夺战(5)
只要学会切割市场，就能快速地获得营销的成长。
软战争中的中国市场(1)
软战争中的中国市场：人类史上最伟大的机会
中国已经成为全球软战争的主力战场之一，这个市场充满着无法抗拒的诱惑力，在
充满变数的同时也造就了全世界最高的成功率。
这是一个怎样的市场呢？
博大——伟大企业诞生的沃土
我们来看这样几组数据：
中国的电话拥有量居世界第一；
中国的汽油、润滑油消费量居全球第二，仅次于美国，并且直逼美国的消费量；
中国的胶卷使用量居世界第二；
中国2004年1～5月份煤炭消费总量占世界消费总量的55%，绝对第一；
中国人每人只要花不到100元人民币来购买一个企业的产品，那么这个企业马上就会
成为世界500强；
2004年春节，在短短20天的时间里，运输人次高达18亿，这样大规模的运输活动仅
在20天内完成。
中国每年的春节都是全世界最大的迁移。
连世界上最强大的美国佬也不得不佩服！他们感叹道：“在20天内运输18亿人，就相
当于全美国人来回折腾9次，这是无法想像的。”号称世界霸权的美国在海湾战争中仅运
输了几十万人就累得够戗，并且折腾出很多事故。
英国佬感叹道：“就是18亿只兔子在20天内运到一个地方都不容易，何况这是18亿个
要吃、要喝、要娱乐、要尊严、有思想的人！”
从这里我们就能看出，中国的交通市场有多么庞大！
澳大利亚媒体感叹道：“如果中国人每人吃一个鸡蛋，可以把澳大利亚的鸡全吃光；
如果每人喝一杯牛奶，这些牛就能把澳大利亚的草场全吃光。”
太多的数字已无需精确计算，毫无疑问，中国市场的特点之一可以用两个字来形容
，那就是：博大。
中国市场的博大到什么程度？
就像你站在海边，却无法描述大海究竟有多宽、有多深一样。你无法不被它的博大
和宽广所震撼，你不可能不产生一丝胆怯。即使你游泳技能再好、再自信也不能不被它
所折服！
历史以无法改变的客观事实造就了全世界最博大的市场。
混乱——造就英雄的机会
“这个行业太乱，不好做。”
一些企业的老板、经理人找我咨询时，经常表现出无可奈何和信心不足。
“不乱，还有你的机会？如果中国市场都像欧美那样，每个行业被三五个品牌所垄断
，你还能做什么？”
乱，恰恰是中国市场最大的魅力所在！
乱，恰恰是全世界所有的企业家梦想和蜂拥而至的原因！
乱，恰恰是中国企业家最大的机会所在！
俗话说：“乱世出英雄！浑水才好摸鱼！”
为什么？
一塘水被搅浑了，会发生什么事情？鱼就会因为水中缺氧而将头伸出水面来呼吸，
这时你就可以轻而易举地捞鱼了。如果这塘水不浑，鱼就沉在水底，你就不容易看到鱼
。
中国成功的企业几乎都是在行业混乱中起步的，世界成功的企业绝大多数都是在行
业混乱或战争乱世中成就的！
汽车行业如此，家电行业如此，饮料行业如此，食品行业如此，IT行业如此，金融
行业如此，地产行业如此……
成功的企业或成功的个人之所以能在某一段时期高速发展，得益于当时行业的混乱
或战争的混乱。美国的企业如此，日本的企业如此，中国的企业也如此。
任何规范的环境都不利于个体特征的发挥，不利于后来者的快速突破，所以全世界
有经验的企业家都将触角伸到中国。这也正是为什么一些外来企业在短短几年的时间里
将中国市场做成其全球最大的市场的原因。
所以我们能看到，日本和欧美一些企业在巨大的中国化妆品市场上，其产品几乎覆
盖了所有的高档化妆品。
“中国是联合利华发展战略中最重要的地区”，联合利华公司总裁裴聚禄这样阐述其
对中国市场的重视。
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|软战争中的中国市场(2) |
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宝洁公司全球业务总裁柯楷锐则称，宝洁全球140多个市场中，中国已经位居前五位
。
以直销著名的安利公司，其价格昂贵的产品在中国市场年销售额达100亿美元，占安
利全球销售额的1/4左右，是其全球最大的市场。也就是说，并不富裕的中国人消耗了数
量最多的昂贵产品。
在规范的市场上，在规范的环境中，在规范的国家里能够如此高速地增长，不仅没
有先例，也没有可能。
换句话说，不少企业在中国获得巨大的成功，首先得益于中国市场的混乱，并且主
要得益于中国市场的混乱，其次才是管理。
企业家将混乱当成机会，而且是千载难逢的机会！
这就是为什么中国市场让世界级企业家怦然心动的第一原因。有胆识的企业家和管
理者热爱混乱、透析混乱，大胆地抓住混乱，站在混乱的基础上造就成功。
财富流转加速
在中国，在市场经济发展的短短十多个年头里，一些人在短期内靠一瓶水卖出亿万
富翁、一包瓜子卖出亿万富翁、一杯牛奶卖出亿万富翁、一个网站融资融出亿万富翁……
一个个活生生的例子呈现在我们面前，这些人在短期内聚揽财富的速度是前所未有的。
庞大、混乱、不均衡的市场本质，是导致财富快速流转的基本原因。而且随着信息
技术的发展和资本市场的发展，这个流转速度还将进一步加快。
信息传递所能到达的地方就是市场运作的边界，而信息技术发展的无边界化，客观
上使得软战争市场得以无限制延伸，没有边界。
资本市场的空前发展，使得企业调动资金的能力空前增加，从而使得市场竞争所投
入的资源能实现短期、高强度的投放，从而增加了市场竞争的力度。
也就是说，信息手段和资本市场的发展，所带来的必然结果就是使得财富转移的速
度越来越快。
高速发展将至少持续20年
一个房地产老板跟我说：“北京的房地产还有4年的好光景，因为2008年奥运会之后
北京的房子就不好卖了。”
我说：“我看北京的房地产业至少还能持续高速增长20年。”
他反驳道：“我是搞房地产的，难道我还不如你清楚吗？”
我说：“你是站在圈里来分析趋势，而我是站在圈外来看发展。为什么是20年而不是
4年？为什么说北京或全国的增长期还有20年？这是中国的转型期所带来的必然结果。”
我望着他不解的目光反问到：“你认为中国农民的数字有多少？”
他说：“9亿人啊。”
如果中国确实有9亿农民的话，那么整个中国市场的发展就受限，因为城里人再有钱
，当每家的基本住房满足后，房地产的发展就会放缓，就会像那位老总说的那样，2008
年之后的房地产就不会有现在这么旺的人气了。
实际情况是，在中国依靠土地生存的人只有4个亿，那么其他5个亿的农民又到哪里
去了呢？
他们实际上已经生活在城镇里，整个中国的农民群体实际上处于从农村向城镇大转
移的阶段。
如果你对这个数字有怀疑，那么你不妨到农村去走一走、看一看，或者给你在农村
的亲戚朋友打一个电话，你会发现，绝大多数年轻力壮的男男女女已经不在农村里了，
已经不再过着那种脸朝黄土背朝天的生活了，他们已经离开了农村，到大大小小的城市
打工去了。
这就是中国特有的农村和城市大规模互动的现象，这样的互动要持续很长的时间。
为什么需要这样互动呢？
至少有以下三个必要：
首先，它真正有效地促进了中国农民素质的整体提升。
农民只有到了城市，他们才能知道城市人是怎么生活的，他们才能学习城市人的生
活方式、言行举止，这样就督促他们不断提升自己的素质。农民整体素质的提升，就可
能变成一个巨大的、现实的整体运动。
|软战争中的中国市场(3) |
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如果农民不到城里，他们仍然局限在农村、局限在土地上，在农村封闭的圈子里，就无
法实现农村人与城市对接的强烈愿望，“提升农民素质”就成了一句空话。所以中国农民
整体规模地进城是提升中国农民素质最有效、最直接、最快速的方式。
而只有中国农民的素质提升了才能达成中国社会的整体进步。
其次，它解决了计划生育问题。
农民在农村生孩子的成本很低，只要锅里多加一把米，多放一瓢水，孩子就能吃饱
，孩子在院子里爬着爬着就长大了。农民在农村养活孩子的成本和压力都很低，所以多
生孩子多劳力就成了生活在农村的农民的现实选择。
但是农民进城之后，情况就不一样了。不管是到城里当工人还是当保姆，都会像城
里人一样成为双职工家庭。由于他们生活在城市，养一个孩子的过程比过去艰难得多，
孩子要住、要吃、要上学、要人照顾，养孩子的成本也就大大地提高，这时即使让他们
多生他们也不干了。
所以说大批农民进城，能够解决困扰政府几十年的计划生育问题。
再次，推动中国企业整体效率。
大批农民进城给城市企业带来大量的待业队伍，使得企业选择就业人员的范围扩大
，在岗人员的压力也会增大，迫使在岗人员提高工作效率。这样，整体中国企业的效率
就会得到现实提升。
数以亿计的农民大规模进城，他们逐步扎根在城市，越来越多的农民生活在城市，
他们要吃、要穿、要住、要娱乐，随着他们收入的增多，他们的消费也会大幅度提高。
这个过程至少会持续20年。
这就是为什么中国的经济至少要持续增长20年，而不是4年的现实背景。中国，这个
博大、混乱、高速、持续的市场是全世界绝无仅有的市场，世界史上以前没有产生过，
以后也不会再现。这个市场给全世界的企业家、管理者提供了千载难逢的展示自己的平
台。这个平台给任何有梦想的人或者企业提供了获取财富的可能。
中国这个市场已经不是一个简单的国内市场了，当世界500强中的400强进入中国，
你还能说这只是国内市场吗？
中国市场已经成为全球性的市场，已经成为全球市场的最重要组成部分。
中国这个市场最具活力，最具变化，最具规模，最具成功的可能！
而这个市场使很多原先看来不可思议的梦想变成了让人目瞪口呆的可能！
| 第二部分 不对称竞争的三大优先原则| |
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| 应对力量悬殊的竞争，我们别无选择。中国企业的实际运作就是以小搏大的过程|
|。我们注定展开一场场力量悬殊的竞争，并且，必须在这些并不对称的竞争中创造成|
|功。优先切割、优先速度、优先聚焦是不对称竞争中以小搏大的三大原则。 |
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|优先切割原则：将对手逼向一侧(1) |
|优先切割原则：将对手逼向一侧(2) |
|优先切割原则：将对手逼向一侧(3) |
|优先速度原则：容忍必要的混乱(1) |
|优先速度原则：容忍必要的混乱(2) |
|优先速度原则：容忍必要的混乱(3) |
|优先速度原则：容忍必要的混乱(4) |
|优先速度原则：容忍必要的混乱(5) |
|优先速度原则：容忍必要的混乱(6) |
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|优先切割原则：将对手逼向一侧(1) |
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市场竞争最有效的方法之一，是站在竞争的角度切割市场，强力划出让消费者保护我们
的市场领地，将对手逼向一侧。
切割什么？如何切割？
知彼方能知己——站在竞争的角度看问题
在服务一个企业时，关于企业市场占有率到底是多少经常争论不休。摆在我们面前
的几组数据差异很大，比如某广告公司的数据是10%，竞争对手称我们的市场份额为4%，
企业自己的数据则是12%，实际数据究竟是怎样的？
我在想：如果我们连自己的市场地位都闹不清，还谈什么策略和方案？
就好像比赛，你连自己目前排在第几名，前面有几个人，后面有几个人都搞不懂，
你怎么确定要超过几个选手，有多少选手正在追赶你？你如何保住你的排名？你如何争
夺冠军？
由于时间紧迫，我就到销售终端前去数，在一个销售终端前一站就是两个小时，计
算在这两个小时内卖出多少盒同类产品，这其中有多少是我们自己的产品。数完一个终
端又一个终端，数完几类代表性的超市后再数批发市场，数完一个地区又一个地区……我
一共数了几十个有代表性的终端，然后加减乘除，就大致判断出我们的产品在市场中占
有多大的市场份额。制定下一步策略时就有了这个必需的依据。
在给另一个牙膏企业做咨询时，我们进行市场调研。
我们独自搭上一辆出租车，对司机说：“我们想买一些牙膏，你先带我们去宁波市的
小商品批发市场看看，然后带我们去一些超市和杂货店。”
将出租车司机定位为普通的牙膏顾客，他知道哪些地方应该买得到牙膏，在那些地
方就应该有我们要的货。
在每一个销售牙膏的地方，我们首先观察高露洁的铺货情况和营业员第一推荐情况
，这样就可以计算这个强有力的竞争对手的铺货率和营业员第一推荐率。
然后，了解竞争对手的策略，了解它们的价格，了解它们产品的品质，了解它们的
业务员的拜访频率，了解它们的促销品……
同时我们观察自己产品的铺货率、营业员第一推荐率、销售代表的拜访频率……
我们经常说“知己知彼，百战不殆”，实际上，在竞争环境中，在不知彼的情况下，
是无法真正了解自己的。所以，正确的做法应是“知彼知己”，才能“百战不殆”。
比如，你跑完100米用了20秒钟，是好还是不好呢？没法评价，因为没有比较。
如果你的对手跑完100米用了21秒，那么你就算好；如果对手用了19秒，那么你就算
差。
了解对手是了解自己的前提。在没有比较的情况下自己说好是没有意义的，自己的
孩子是不是优秀，要放到孩子堆里比较才能得出结论，而不是在自己家里说好就能算数
的。
换句话说，只有在了解对手的基础上，弄清楚竞争者在做什么？怎么做的？做的效
果如何？还有哪些不足？你才能真正知道自己的差距和自己的问题，才能知道自己该做
什么，不该做什么，怎样做。
不了解市场，不了解竞争对手，不了解员工的状态，决策脱离实际，企业竞争力弱
化，结果就必然离谱。
在没有了解对手的情况下，在没有相对比较的情况下，空谈自己如何如何，是没有
价值的。这就如同海湾战争，在没有了解美军的武器和打法的情况下，伊拉克空谈自己
百万军队和多少飞机坦克。结果，伊拉克精心布置的防线在美国高科技装备面前，不堪
一击，在美国军队面前，根本没有什么前方和后方之说，在还没有弄明白之前，导弹就
从几千公里外的地方直接打到了指挥部。
市场经济要求我们用竞争的观点看待市场，从竞争的角度调查市场、分析市场，从
竞争的角度进行决策，这就要求我们首先必须了解对手。
我总是不断提醒我们团队的每一位队员，帮助企业做市场调研时一定要事必躬亲，
把握市场的真实状态，这样做出的方案才能与市场真正接轨，企业执行起来才可行，才
能既开花又结果。
|优先切割原则：将对手逼向一侧(2) |
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是否和竞争互动了
仅仅了解竞争的态势还不够，还必须找到与竞争互动的策略和具体的方法。
在为一家外企服务时，有几次，我深夜路过生产车间，发现偌大的车间里仍亮着灯
，没有听到机器的运转声。
我透过窗户想看看怎么回事，我惊奇地发现生产总监一个人静静地面对着设备，全
神贯注。我没有惊动他，想再观察他究竟在干什么？
一分钟一分钟过去了，一小时一小时过去了。
由于是冬夜，我冻得直打寒战，于是我走进车间。
生产总监吃了一惊。近看他，额头上渗出汗珠。
我好奇地问他：“你在干什么?”
“我在和我的设备对话!”
“和设备对话?”
“是啊，我和我的设备交流，它就给我灵感，告诉我怎样改它，它就能运转得较舒畅
，就能生产出更多的产品。它是有生命的啊，你爱它，它就爱你。旺季时，供货压力大
，一天24小时不停地工作，它累啊，我心疼它！所以，趁淡季的这个时候，我和它对话
，想让它工作得更轻松些，更高效些。它已经告诉我怎样改它了，下个月我至少给你多
生产5%的产品出来，你信吗?”
“我信，”我说：“你是在和你的设备互动，它已经是你生命中的一部分了，因为你爱
它，心疼它，想帮它，所以它一定会给你灵感，会帮你，因为你的设备已经和你有感情
了，你们已经成为朋友了。”
生产总监很激动：“谢谢你理解我，你知道，每时每刻我都牵挂着这些设备，只要看
到它们，我心里的石头就落地了。你知道我这人脾气不好，看到有的工人操作方法不对
，伤了设备我就生气，我心疼啊！”
“你懂它了，难怪这些设备能越来越好地发挥效益。我为有这样的生产负责人而骄傲
。”
与设备达成良性互动，是我们生产运作应达到的管理境界。
我们提到生产管理，总是在成品率、能耗、成本考核等指标之间纠缠不清，甚至大
费其神。这些指标对生产管理的重要性毋庸置疑，但如果我们总在这个层次纠缠，就成
本谈成本，就能耗谈能耗，就不能找到推动整个生产运作向高效转化的根本途径。
我们应时常问自己：
与设备产生互动了没有?
与生产工人互动了没有?
如果有了互动，那么这种互动是良性的还是恶性的？
当你的设备生病时，你是用锤子愤怒地敲打它，还是去和它对话？
当你的工人没有生产出理想指标的产品，你是动辄扣他们的工资，还是耐心帮助他
们找出原因?
用心感受我们的设备，感受我们的员工。
去爱他们，包容他们，用心去交流。
这样，他们才会反过来爱你，给你灵感给你智慧，才能与你产生良性的互动。
企业是一架有生命的机器，就像一个孩子的成长一样，免不了伤风感冒，免不了磕
磕碰碰，有时需要呵护，有时则需要扬鞭。每时每刻都需要用心感受，以使我们每一个
决策和企业的发展达成良性互动。
营销也是一样，你是否与市场互动了？
市场是一架触角伸得很远的机器，数以亿计的消费大众，众多的各级经销商，各种
传媒，广告商等是构成这架机器的各个部件。这架机器的触角可以覆盖960万平方公里的
中国市场，也可以伸至全球。
当你站在销售终端前，看着消费者在选购你的产品和竞争对手的产品时的表现，你
找到与市场互动的感觉了吗?
当你跟随经销商送货，跟随拜访二级批发商，你从他们的表现中找到互动了吗?
你的价格体系和渠道形成良性互动了吗?
你的广告决策和消费者形成良性互动了吗?
你的薪资和业务人员形成良性互动了吗?
一句话，你与竞争互动了没有？
营销切割——逼对手让出一条通道
|优先切割原则：将对手逼向一侧(3) |
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“路老师，你说我如何创造一种新的需求？如果我能制造出市场上没有的产品，引导
出一种全新的消费，我就没有竞争者了，营销就不难了？”
“你一个小企业不要总是想着去创造一种需求，那是大企业做的事情。因为创造一种
新需求并将它市场化是需要很多资源支撑的。”我往往这样回答。
营销学上确实有需求创新这一说，可是我们必须明白需求创新的适用条件。
需求创新对于行业中的大企业或成熟企业，是一种有效的方式，这些企业有足够的
资源或者有足够的品牌号召力将一种创新产品转变为现实的市场销售。
比如日化行业巨头宝洁公司，当中国人还在用香皂洗头时，它告诉你用洗头膏才科
学；当消费者接受洗头膏时，它又告诉你洗头应该用洗发水，并且每周洗一次头更科学
；当消费者接受洗发水时，它又告诉你每天洗一次头最好；当消费者接受每天洗一次头
的概念，并且用的洗发水越来越多时，它又同时告诉你洗头应该分去头屑、营养头发、
亮泽头发等功能……
宝洁之所以能一路进行创造新需求，并将这种创新转变为现实销售，是因为它有足
够的资金支撑，尤其宝洁在中国前期的市场开拓是以巨额的资源支持为代价的。
而对于很多小企业来说，所谓创造新需求往往是吃力不讨好的事情，甚至是在为他
人做嫁衣。为什么？
对于一个小企业而言，由于你的资源极其有限，即使你提出了让人眼前一亮的概念
，生产出让人觉得不错的产品，但你没有足够的资源支撑你进一步将其市场化，这时只
要其他更有实力的企业快速切入进来，将你淹没掉，你反而成了先烈被牺牲掉，而后切
入进来的企业则成了成功的先驱。
在中国市场营销史上，冒然进行新需求创新营销并成为先烈的例子屡见不鲜。比如
，上广电最早期的VCD创新，在自身资源不足的情况下冒然在中国进行VCD产品新概念的
导入，结果当消费者开始接受这个新需求时，上广电已没有后续的资金支撑其下一步的
营销了，没能将前期市场宣传转化为销售回款。此时，一些有实力的企业，比如爱多、
步步高等企业快速切入VCD市场，用大量广告快速启动了市场销售，创造了不小的销售业
绩。
那么，中小企业该怎么办呢？
要学会切割。
需求创新这类事情让行业老大或规模较大的企业去做吧！
一旦市场开始升温的时候，就像切蛋糕一样快速地切割下一块来就行了。
营销切割，就是站在竞争的角度对已经成形的市场进行切割，将对手逼向一侧，让
出一条通道给我们。
比如，当宝洁公司已经将洗发水的市场激发起来，当消费者接受用洗发水洗头的概
念之后，你做洗发水就容易成功了，只要在洗发水的诉求上与宝洁的产品略有差异就行
了，用不同的诉求差异切割竞争产品的人群，切割竞争产品的市场区域，切割竞争产品
的功能，切割竞争产品的价格……
当两大碳酸饮料在中国做大之后，娃哈哈用“非常可乐”快速切割其地县级市场；同
样的方法，当旭日升推广的冰茶饮料概念在中国被广泛接受之后，娃哈哈又通过有机茶
切割茶饮料的市场。
在为江西航天科技集团服务时，面对高露洁、佳洁士、中华三大品牌60%以上的市场
垄断格局，我们通过功能差异和销售区域差异两次切割竞争产品的市场，在铜墙铁壁似
的垄断竞争中获得牙依牙膏的突破和持续高速销售。
在饮料、涂料、家电、乳品、图书、制药、日化等产品的营销咨询中，我们同样通
过有效的切割，实现了营销的以小搏大。
|优先速度原则：容忍必要的混乱(1) |
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大，不一定强；但，不大，肯定不强！
在中国市场上成功的企业都是10年增长上万倍。没有高速度，一切只能是空谈！
中国企业的运作必须优先考虑速度，同时容忍必要的混乱。
怎样才能产生速度呢？
没有速度一切都是空谈！
我在福建讲学，有一位企业家朋友无不满足地说：“我现在的销售规模3个亿左右，
近几年都实现50%的年增长，速度还可以吧！”类似的观念在中国企业界很普遍。
我回答道：“是吗？海尔10年增长了16
000倍，联想10年增长了近万倍，伊利10年同样增长了几千倍，你一年增长50%就很满足
了？你就觉得很成功了？”
这位朋友马上反驳道：“雀巢全球每年增长才两个百分点啊！我是它的几十倍了！”
我就告诉他：雀巢的2%意味着什么？雀巢的全球销售规模为600亿美元左右，2%就是
12亿美元，就是近100亿人民币，况且雀巢在中国的增长率远远高于它的全球增长速度!
如果我们仅仅满足于每年百分之几的增长，我们什么时候才能追上人家！
也许你会说：“大不一定强，我首先是做强。”
事实是：大不一定强，但，不大肯定不强。所以中国企业的运作必须优先考虑速度
。没有速度，一切只能是空谈！
怎样才能产生速度呢？
天天嚷着“速度”、“速度”这个词，就能有速度啦？就像很多人天天喊着要成功，可
一辈子都成功不了一样。你必须从最基本的前提着手。
成功起源于行动而非语言，速度产生于简捷而非复杂。事实上那些烦琐的、复杂的
东西从来就未在企业运作中扎下根来。
简单产生速度！任何复杂的东西都不会带来高效率。
如何做才会简单呢？
思考一些最基本的问题，制定一些最简洁的策略，开展一些最容易解决核心问题的
做法。用“大旗模式”克制大型跨国企业的“方阵模式”。
思考三个最基本的问题
你的产品究竟是什么
你的产品是什么？
似乎这是一个不需要问的简单问题。你会说，我还不知道自己的产品吗？
从营销角度讲，很多人都没有真正弄明白自己的产品，不信，你按下面的方式思考
一下看看！
冰淇淋是什么？
在运作伊利雪糕、冰淇淋时，我曾问过自己。
世界冰淇淋老大和路雪与具有130年发展史的冰淇淋老二雀巢，均将雪糕、冰淇淋定
位在“甜点”。
既然是甜点，消费者在购买时会比较慎重，品质和品牌是影响消费者购买的最重要
因素。和路雪与雀巢进入中国后的推广重心一直是品牌和品质。
中国人也将雪糕、冰淇淋看做是甜点吗？答案是否定的。
中国人将雪糕、冰淇淋看做是防暑降温的小食品。
原因有两个，第一，中国大多数消费者选购冰品时追求新、奇、特。
第二，即使在经济发达的上海，消费者习惯的单支雪糕消费价格是1元和1.5元。
总结消费者对冰品属性和价格的认知，雪糕、冰淇淋在中国应该定位为“小食品”。
既然是小食品，在产品线规划上，无论是形式还是口味都必须很丰富。在巩固知名
产品的同时，每年都需要推出有新意的产品来吸引消费者。
在“冰淇淋是小食品”的理解上，我们一改以往的产品诉求，用形式的更新和“娱乐”
诉求突破传统的营销运作，一举获得企业营销态势的好转，实现企业整体营销的大幅反
弹。
和路雪与雀巢依靠好品牌、高品质，用形式简单的产品征服全球许许多多市场，但
在中国开拓市场10年，即使不断降价，也没有在中国广大消费者心中产生持久的吸引力
。原因是消费者总是被国内相当数量厂家不断推出的新形式、新口味所吸引。
|优先速度原则：容忍必要的混乱(2) |
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这就是，对简单问题理解的不同，导致产品运作策略和运作结果的巨大差异。
现实世界的一些自以为是的逻辑会引导我们进入误区。经常问自己一些简单的问题
，认真地思考它，会使你在熟视无睹中发现出不同的答案，它可能是引导你走向成功的
火花。
一张长方形的纸，用剪刀剪去一个角后，还剩几个角？
不要脱口而出：“剩三个角。”
究竟谁是我们的客户
谁是我们的客户？
这好像又是一个不该问的再简单不过的问题。
没有人会问这样一个简单的问题，因为所有厂家都会认为经销商是我们的客户。所
有人都认为这是无可质疑的答案。
如果你怀疑，一些人会批评你连营销最基本的概念都不懂。
但是，经销商真的是我们的客户吗？
如果是，那么按照“客户是上帝”的原则，我们就应该以经销商为中心，一切以满足
经销商的要求为企业经营的最高理念。
那么，我们要不要不惜一切地满足经销商对折扣点越来越大的要求？去不去满足经
销商“货尽量少卖，利润尽量多拿”的要求？要不要放任经销商的窜货、砸价等扰乱市场
的行为?
这么一问，答案就值得怀疑。
那么，经销商是什么？
经销商是厂家的合作伙伴。
经销商与厂家的合作关系是平等的，双方共同的目标是开发基础终端。
那么，消费者是客户？
如果我们把上亿的消费者定义为我们的客户，我们一个企业又如何满足这么庞大的
参差不齐的消费大众的需求呢？
那么消费者是什么？
消费者就是消费者，他们也不是我们的客户。
营销学上的理论定义并没有可操作性。
渠道的“穴位”在哪儿
营销离不开渠道的运作，一批、二批、三批、终端……总经销、分销商、代理商、大
卖场、小卖场……
渠道的宽度、长度、交叉度……
渠道的网纲、网节……
够复杂的了！
可是，渠道运作的关键部位在哪儿？
这个关键部位就是牵一发而动全身的“穴位”，是整个渠道承上启下的枢纽。
找不到这个“穴位”，渠道运作就会十分辛苦。
找到渠道的“穴位”，就能做到“四两拨千斤”。
所谓“运作”，是指对关键部位的运作，而不是把一大堆资源“一勺烩”。
在运作快速消费品时，我通常将二级批发商定义为我们的客户。
为什么？
一是因为二级批发商的规模不大，其胃口不像经销商那样大，合作起来能比较顺畅
，同时其数量又足够多，不会成为物流的瓶颈。
我用一个人的整个身体结构来形容营销渠道的各个环节。
生产企业看做是一个人的头，生产快速消费品的大企业应该在供应链的传递中起到
龙头作用。
由于快速消费品行业的商业资本实力较小，厂家要想运作较大规模的市场，必须主
导运作，否则，很难有希望的结果。
经销商看做是一个人的脖颈，脖子由于较细，容易形成物流的瓶颈。
将二级批发商看做是一个人的腰，腰比较粗，厂家生产的产品只要到达腰部，就容
易往下走。
将数量庞大的终端（卖场）看做是一个人的脚，产品到了脚上才能走路，才能真正
实现销售。
腰部最重要，是枢纽。
二级批发商是一个承上启下的环节，是销售中厂家最应该重视的环节。
产品只要到达腰部，就很容易到达双脚，产品才算落地。
所以，在运作快速消费品时，我往往将客户定义为二级批发商。我们的工作重点就
是将产品运作到二级批发商。
复杂的营销渠道运作问题一下子就简单化了。
|优先速度原则：容忍必要的混乱(3) |
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|路长全 |
也许你会说：“我的产品与你说的不同，隔行如隔山。”
事实是，在桌面之下的部分，即操作部分确实有很大不同，比如你卖地板砖，他卖
汽车；但桌面之上的部分，即营销的思考层面是一样的，思考的基本问题及基本思路是
大同小异的。即所谓“隔行不隔理”。
企业管理的基本任务就是将复杂问题简单化！
就犹如读一本书，先是越读越厚，然后应是越读越薄，最后提炼为一句话。
客户定义的突破，能为你下一步的渠道整合打下一个思路的先导。
我无论在服务快速消费品、家用电器、化工产品、IT产品或是其他产品时，都从这
些基本问题着手找到突破的方法。
用最简洁的办法处理复杂问题
有一次，一个朋友约见我。
坐在我面前的朋友很疲惫，他说他很痛苦，而且有很长一段时间了。我没有做任何
表示，静静地听他的诉说：因为感情的问题。
他和女友已经相处三年多了，一直觉得不合适，但又找不到理由来断绝他们之间的
这种关系。
越交往，越感觉不合适；越相处，越感觉牵扯越深；越相处，陷得越深，也就越痛
苦。
他问我该怎么办？
我问他两个基本问题：和我谈这件事是否是严肃的？这种状态是偶尔的几次还是长
时间的？
当得到他肯定的回答后，我说：“你现在需要做的，就是用你的手机给你的朋友打个
电话，告诉她你们之间不合适，并就此断绝双方的关系，然后关掉电话。”
他听后，先是惊讶，接着是犹豫。
“可我没有理由呀？”
“不合适本身难道不是理由吗？事实上，不合适不仅是理由，而且已经是结果了！”
我说：“感情是一件很复杂的事情，解决复杂事情不能用复杂的方法，否则事情会更
复杂。解决复杂问题只有一个办法—简单的办法。”
我用坚定的目光鼓励他采取行动。
他终于拿起手机，用近乎颤抖的声音表述完上面的意思。
汗从他的额头沁出，他逃跑似地关掉电话。他如释重负。
两年后，这位朋友告诉我：他和分手的女友现在都过得很好。
当初他担心对方承受不了，一直耿耿于怀。后来才知道，他提出分手后的第三天，
女友就到海南旅游了一圈，有效地摆脱了这么多年的感情十字架。甚至后来，当她找到
自己的如意郎君组成家庭后，还感激我这位朋友当初富有胆量的决定。
企业管理也如出一辙。
真正高效的管理一定是简单的。
所有成功的管理，事后看都不复杂，都显而易见。
因为简单，所以常用，因为常用，所以重要。
但，我们往往人为地将管理复杂化。
复杂到大谈战略，复杂到大谈资本，复杂到为展示烂漫而管理，复杂到为体现权威
而管理，复杂到为管理而管理……以致我们常常忘记管理的基本目标。
一次，一位销售经理沮丧地对我说，他正在进行第一项促销活动，但没有成效。促
销活动进行了一段时间了，市场上没有什么特别的反应，不知道为什么。
他给我介绍促销方案：消费者每买一包产品，就可获得一张刮刮卡，平均每三张刮
刮卡中就有一张可获得一包同样的产品。
这个促销方案的促销力度够大了，为什么消费者不买账？
销售经理告诉我，他检查了上海的8个促销现场，从人员的安排到现场的布置都没有
问题。
我告诉他，问题出在你这个方案上：简单问题复杂化了。
我分析道：你这个方案的促销成本实际上占你当期销售额的1/4，促销的力度没有问
题，但是，消费者怎样才能拿到你的促销品呢？
消费者必须先弄明白你的方案是怎么回事，然后再问明白刮刮卡是什么玩意儿，买
了你的产品后再去刮里面的刮刮卡，刮完刮刮卡后再对号，再兑奖。
|优先速度原则：容忍必要的混乱(4) |
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|[pic] |
程序太多，太麻烦。
现在各种促销多如牛毛，消费者哪有这么多耐心跟你周旋，所以消费者没法对你这
个促销感兴趣。消费者没有真正参与你的促销活动，促销没有明显的市场反应就可以理
解了。
将促销方案改成直接“买三送一”，效果就会好了，我告诉那位销售经理。
调整后的促销方案，直接明了，消费者一目了然，在购买的同时当场拿到赠品，大
大调动了消费者的热情，刺激了消费者的购买。这次促销活动做得非常成功，使企业的
产品很快就被上海的消费者接受，成功地开拓了上海市场。
简单管理复杂化，是我们在管理企业时极易走入的误区。我们常常被厚厚的管理专
著困惑，常常被传统预算搞得筋疲力尽，常常为建立所谓的平等沟通大费周折。到头来
，我们发现我们困在一大堆自己编制的数字里无法自拔，既破坏了基本的战略规划，企
业的执行力也被大打折扣。
管理者应记住：有效的管理一定是简单的。
管理者还应记住：简单并不是容易。
“简单”是你对企业运作透彻领悟的结果。
“大旗模式”产生速度
有些企业老总问我：“我的企业发展快起来的时候，管理中很多问题就暴露出来了，
我担心出乱子。”
“能出什么样的乱子？营销中只要做到先款后货，或者现款现货，营销再乱能乱到哪
里去？”我往往和企业家这样交流。
一些企业家担心发展太快驾驭不了，或担心出现类似“三株”、“巨人”、“旭日升”、
“秦池”、“爱多”、“亚细亚”、“飞龙”这些崩盘的结果。
我就问他们：“这些企业失败的结果真是因为发展速度快造成的？”
速度快造成这些企业失败只是其表象，这些企业失败的直接导火索是资金链的中断
，其根源在于没有抓好营销中货款回收这一致命环节，而不是所谓的高速度就导致失败
的误解。
否则，比上述企业曾经发展速度快得多的海尔、联想、伊利、TCL等企业不就没有任
何理由成功了？
如果上述企业能在销售中采取先款后货，或者现款现货，就能确保企业货款的正常
运转，就不会出现区区千万元资金累倒英雄汉的让人扼腕叹息的悲壮结果。上述企业家
中有些复出者，在后来的运作中就充分抓住营销中货款回收这一环节的管理，同样创造
了比以前高得多的发展速度，但并没有出现所谓速度快就导致失败的推论。
那么，为了获得可能的高速度，企业的整体运作模式应该是怎样的呢？
我们来比较一下大型跨国企业和中小企业在运作模式上的差异和特征：“方阵布局”
和“大旗模式”。
如果把运作企业比做运作军队，那么打仗时，跨国企业的布局是“方阵布局”，而中
国企业大都采用的是“大旗模式”。
跨国企业运作的“方阵布局”，是将所有人排成一个方阵，每个人之间用一定的关系
连接着，然后齐步走。
这种队形在前进过程中比较稳固，不断在走过的地盘安营扎寨，牢固把控每一块地
盘。
但这种运作方式难免限制了队伍前进的速度，这一定是规模很大的企业采取的运作
方式。
而中国企业，尤其是民营企业的运作方式实际上是“大旗模式”。
先在前面插一面旗帜，指挥官大手一挥“冲啊！”，结果队伍中的所有人就以极快的
速度冲向目标。
这种运作方式强调的是指挥官个人的作用，优点是速度很快。但缺点是在前进的过
程中队伍难免出现散乱。
队伍出现一定的混乱，没关系，只要队伍中的所有队员朝一个方向冲就行了，再乱
也是朝同一个方向乱，也是有利于目标的达成的。只要朝同一个目标，再乱又能乱到哪
里去？
比如跨国企业在做营销时，前期工作十分细致，对一个产品的推出，会一而再，再
而三地进行市调、改进、测试、再完善等工作。研发部门要与营销部门、生产部门、财
务部门等进行研讨，研讨再研讨，直至达成大家都能接受的具体方案。一个新品的推出
往往要经历很长时间，因为一个新品的出台需要接受不同部门间的制约。我在服务一个
西方跨国企业时，它一个产品的改进要通过12道报批程序，等总部批下来之后，已是18
个月之后的事情了，销售旺季快结束了。
|优先速度原则：容忍必要的混乱(5) |
| |
|[pic] |
为什么会这样？
跨国企业，尤其是有能力扎根中国市场的巨型跨国企业，它们的规模很大，动不动
就是几百亿美元，甚至上千亿美元的年销售规模。
它们首先要追求的是不能出错。
一旦出错，那怕一点点暂时性、方向性的错误，其损失的绝对值都是非常巨大的，
所以跨国企业的运作特点是“理性”，在理性的基础上求得发展。
而我们中国企业在新产品推出时，不可能像它们一样，明明市场机会就在眼前，还
要花上一年时间研究，我们只要对总体行业、市场需求、产品性能等基本判断正确就行
了，要以抓住市场机会为出发点，快速决策。
为什么会有这样的差异，因为我们的企业规模小，需要讲求速度。
如果规模很小，又不追求高速度，什么时候才可能追上人家？
“大旗模式”的运作在前进中不可避免地会出现一些混乱，中国企业为了获得前进的
速度必须容忍一定的混乱，这是高速前进队伍必须承受的代价。
我们必须接受前进的混乱来拒绝规范的缓慢。不能因为前进中出现相应的混乱就害
怕，而拒绝高速度的成长。
没有速度，中国企业的竞争力就是一句空话！
在风险中求得速度，在速度中降低风险
作为营销咨询顾问，我曾参与过一个企业集团的董事会议。
董事会提出加强企业的制度管理，比如合同签订程序管理，比如付款程序管理，比
如人事管理……
以前的一些反面事例给了企业教训，比如有些签订的合同有漏洞，有些人离开公司
时带走了企业的文件等。
集团聘任新总经理，毫无选择地执行董事会的要求。
这位总经理找我沟通：“对我的权限要加以控制？董事会不信任我？”
我说：“信任是需要有条件的，在条件具备时，才会有真正的信任。”
没有无条件的信任，这就好比你家请了一个保姆，如果你家的钱随手乱放，这地方
500元，那地方600元，你甚至自己都不清楚家中有多少放钱的地方，你就不会真正信任
保姆。
你不信任保姆的原因，是你自己对钱的管理太差，你心中没底。你怀疑保姆面对到
处都是，且没有数的钱，会不动心?
相反地，如果你将钱存放得井井有条，大钱存到银行中，小钱放到抽屉里锁好，你
对保姆还有什么不放心的呢?
信任是有条件的。我用这种方式说服总经理接受董事会的决议。
但是，一段时间之后，我发现企业的整体运作速度减缓，效率大大降低。
每一件事的决策流程太长。比如一个合同的签订，要经过10多个人的层层审批；而
签字的领导不是这个不在，就是那个出差，一个合同要最终签订下来至少一个星期。有
一个合同的签订竟用了一个月，原因是负责盖章的人休假了。
合同签订后，你想拨付一笔钱，又得找齐10个领导签字。对办具体事情的人来说，
要找齐近20个人次审批，每一件实质性工作的推进速度大大减慢了。
每个环节的审批从理论上都是必须的，比如财务部的领导、总办、档案管理处等。
没有法律部的意见，合同的法律性被质疑；没有财务部的同意，谁给你准备钱？没
有总办的签批谁给你盖章？没有档案处的签批谁给你存档？……
更要命的是，不论合同大小，哪怕1万元的合同一律要走程序。
企业的运作效率就可想而知了。
我发现，实行严格的流程管理后，没有出现过任何大的合同纰漏和付款差错，达到
了董事会的经营安全的目的。
但企业效率出现了低下的状况，整个企业的竞争力大为减低。
比如，竞争对手开展了大规模的地面促销，我们的市场份额被快速地吞噬。市场急
需促销支持，方案报上后，等所有领导签完字已是20天后的事情了，竞争对手早已稳固
了市场地位。销售经理即使急得像热锅上的蚂蚁，也不能马上得到费用。
优先速度原则：容忍必要的混乱(6)
问题在哪儿?
每个人都在寻找办事的合法性，而不是事情的有效性。
由于过分强调安全性，而伤害了企业的效率。
最安全的时候，就是最不安全的时候。
企业整体效率的下降，导致企业市场竞争力的弱化。失去强有力的竞争力，企业就
只能被挤出市场，这是企业最不安全的处境。不能等企业一步一步失去竞争力！
作为集团的顾问，我建议董事会重新审议审批流程。
在会上我说：“我们现在管理的严密性，甚至超过了通用电气，可我们的规模根本无
法与它们那些跨国企业相比，过分强调安全性会减低整体的运作速度。失去在市场上的
竞争力，无异于自杀。连通用电气都在强化速度，我们有什么理由不强化速度?”
企业本身就是风险和速度的产物，在风险中求得速度，在速度中降低风险。
任何有意义的重大运作都是在风险中完成的。天下没有无风险的事情，从办公室下
班回家，难道没有风险?难道因为害怕交通事故而不回家?
企业没有速度，才是最大的风险，是最大的失误。
在我的据理力争下，董事会同意我的意见：把握住核心环节。
将合同审批和拨款审批从原来的10多个人减为3人，这样企业的各种经营活动的速度
得以大大提高。
中国企业的运作往往从一个极端走向另一个极端。
以前，我们感性的决策多些，基本上是领导一个说了算，即所谓的“三拍决策”，只
要手下人敢拍胸脯，领导就敢拍脑袋，结果是领导拍大腿，长叹一声。
当我们了解跨国企业的制度化管理后，我们感到自愧不如。为它们的理性运营系统
而惊叹。
于是我们又从一个极端走入另一个极端：过分地看重制度，过分地依赖制度。希望
制度带来企业的稳定发展。
过分依赖制度，往往困住了人的手脚。
我们必须明白：制度仅仅是条件，而效率是目的。但实际中往往反过来，将制度当
成了目的，而将效率抛在了一边，本末倒置。
我们忽略了一个关键的前提条件：跨国企业由于规模的庞大而不得不强调理性和制
度。比如沃尔玛年销售额约2000亿美元，相当于中国GDP的1/5；雀巢年销售额也达600亿
美元。因为它们要实现跨地区、跨国家、跨文化的运作，不得不实行较多流程的管理。
而中国企业相比起来大多规模极小，上10亿美元的企业凤毛麟角，管理大都在一国
之内，伸手可及的眼皮底下。
没有速度，一切都只能是空谈。
仅仅靠制度本身产生不了竞争力，不会带来企业的生存和发展。
即使像雀巢这样全球最大的食品企业，它在企业运作中也十分注意决策的灵活性和
速度，也在努力避免制度将人卡死。
雀巢前任总裁汉穆?茂赫就坚定地说：速度比制度重要。
| 第三部分 管理的三种力量来源 | |
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| 古希腊神话中的巨人安泰俄斯只有双脚站在母亲大地上，才能产生所向披靡的力|
|量。企业必需的生存之力、扎根之力、长大之力分别来自于何处？企业立足的母亲大|
|地在哪里？ 然而，现实中的很多运作却建立在虚幻的云层上，哪有成功的道理！ |
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|务实的力量：生存之力(1) |
|务实的力量：生存之力(2) |
|务实的力量：生存之力(3) |
|务实的力量：生存之力(4) |
|务实的力量：生存之力(5) |
|务实的力量：生存之力(6) |
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务实的力量：生存之力(1)
你站在50层的高楼上，你能看到什么？
往上看，只能看到天上的云彩，那是变动的、虚幻的；往下看，能看到什么？地面
上的人、车马、物体都是变形的。
所以，站得高，可以看得远，可是你看不清！将决策建立在这些虚幻的、变形的感
觉上，会有结果吗？
究竟什么是好的管理
“路老师，请您一定给我做最好的运作方案”，不少老板在合作中给我提出这样的要
求。
问题是，什么是最好的方案呢？
我往往和企业家交流，“你在这个项目上准备投入多少资源？”
为什么这个问题很关键呢？
这就犹如你家来了8位客人，路长全是厨师。你请路长全帮你做一桌饭，我必须弄清
楚你准备在这顿饭上花多少钱。
如果你只准备花10元钱，那么我会买面条，外加点白菜和盐，煮一顿面给他们吃，
确保他们吃饱，这就是花10元钱做得最好的饭；如果你准备花100元钱，我会炒几个小菜
给客人吃，使客人吃饱的同时更多些营养，这是在花100元钱的前提下做得最好的一顿饭
；如果你准备花1000元钱，我会再加点海鲜给客人吃，使客人吃得很满意。
如果我不知道你这桌饭准备花多少钱，你就可能对厨师做出的饭不满意。比如，我
给你做了1000元钱的饭，而你只准备花100元，你一定会认为你请的厨师瞎花钱；反之，
我给你做了100元钱的饭，而你实际准备花1000元钱，客人虽然吃饱了但不会很满意，你
也会认为厨师不会做饭。
好的方案，一定是与企业现实资源相匹配的！
在企业资源中，首先是现实人力资源。
如果你只有10个人的销售队伍，而我做的分销策略却需要100个人的销售队伍才能实
现，那么这个分销方案有什么可操作性呢！
如果你有5000人的销售队伍，分销策略、分销速度、分销广度、分销力度、分销目
标等必须能激发5000人的潜能和热情，同时还必须考虑到队伍的整体经验、能力、心态
、素质和知识水平等现实因素。
你不可能让一个只能承受100斤重的人扛300斤的物体。
任何希望短期内通过队伍大换血，或指望在短期内招聘到大量人才的做法几乎都没
有成功的可能。在中国出现过的一而再、再而三的类似做法都被事实证明是失败的。
有效的方案，必须与企业的发展阶段相匹配！
不少著名的广告公司或管理公司往往对你说：如果按它们的策略办，在3年或更长的
时间后，一定会达到什么效果，你的品牌会变得多么强大。接着它们会告诉你，第一年
该干什么，第二年该干什么，第三年该干什么，然后告诉你这三年你分别应支付多少钱
。
有没有道理？当然有道理！
问题是，中国企业没有跨国企业那么多的剩余资本，没有办法在亏损的状态下，先
用3年的时间建立起强有力的品牌和渠道，再来谈盈利。
这就是区别。我们最好的运作一定是建立在企业现有资源条件上的务实方法。中国
企业必须首先解决生存的问题，同时还要考虑发展的事情。
中国企业必须在跨国企业剩余资本的强有力的竞争下，将员工的工资挣出来，同时
用节省下来的钱来扩大再生产。
如果有一天没有钱给员工发工资，明天这个企业就不存在了。
所以，不少中国企业家的年龄看起来远比实际年龄要大得多。他们没有跨国企业的
老总们那么潇洒，每个周末可以度假。
“先亏5年，第六年再盈利”的跨国企业的中国市场运作策略，对中国企业家来说，做
梦都不敢想。
这个不同决定了中国企业和外国企业运作的巨大差异：中国企业必须首先考虑、首
先解决今年的问题。
如果，过不了今年，过不了明年，哪还有3年以后的事？
不是中国企业家的眼光短浅，他们必须时时刻刻考虑行动方案。
务实的力量：生存之力(2)
也有不少企业家朋友问我：“我没有钱打广告，能不能做营销？”
我往往反问他们：“没有钱买飞机票，就不出差啦？”
广告“大师们”一些过分夸大广告作用的言论确实误导我们不少企业和员工，似乎没
钱打广告就不能做营销，甚至将营销就等同于广告。
多少将广告运作当做法宝的企业大受挫折！
世界上绝大多数企业都没有做广告，它们不是照样过得很好吗！世界500强中的60%
都没有铺天盖地地做广告，不也成功了？
有钱做广告，当然好；没钱做广告，营销也照样可以做，而且可以做得很成功！
有效的运作方案一定是与企业发展的阶段相匹配，因为不同发展阶段的企业其核心
需求和资金投入相差甚大。比如，有的对利润需求迫切，有的对规模扩展迫切，有的对
品牌建立或品牌提升迫切，有的对管理强化迫切……
有效的运作方案还必须与竞争相匹配。
任何不考虑竞争的策略注定不会有收获。
为什么？
市场经济的本质是竞争，企业作为市场化的单元，站在竞争的角度考虑问题，从竞
争的角度制定策略，是任何市场化企业的必须素质（官僚垄断性的行业除外）。
先做数学题，后做语文题
包装得像香水一样的酒卖不出去，大腕明星加盟的绚丽广告拉不动销售，一个个宏
大的扩张计划无果而终……究其原因是只做语文题，没做数学题。
任何有效的运作方案，一定是先做数学题，后做语文题。
所谓做数学题，就是通过严谨的竞争分析，看市场竞争的格局是怎样的，看市场上
哪里还有孔隙，然后通过产品分析，看企业产品这块积木往哪个孔隙里插。
这是一个严谨的逻辑推理过程。
这就是运作方案的精髓，每一个营销方案的精髓往往在平静的逻辑推理中完成。
数学题做完后，然后就是如何表现的问题了：起个什么样的名字，做个什么样的包
装，需要创意什么样的广告等，这是一个做语文题的过程。
只有数学题做对了做好了做优秀了，所有的表现才有了必须集中指向的支点，作文
写出来才有针对性，文章才有意义，否则再绚烂的表现都无法确保不跑题。
跑了题的文章，即使语言再华丽都不可能得高分！跑了题的文章，一定是不及格的
！这就是绝大多数运作，表面上看起来华丽，实质上缺乏核心支撑力，不可避免导致失
败的原因。
很多的营销做不好，是数学题没有做好。
任何务实的方案不应该像水晶球似的漂亮完美，水晶球只能看没法吃；有效的方案
应该像馒头，拿来就能马上吃，吃了就经饿。
尊重“真实”而非“向往”
中国最大的饮料产品是什么？
不是可口可乐，不是雀巢咖啡，而是茶，是中国传统的茶。
尽管我们喜欢可乐，喜欢咖啡，但是喝茶才是中国人真实的生活习惯。
中国人一年喝多少茶，我不知道，但我确信用于泡茶的水至少是可乐量的几倍，亦
即至少是几个西湖的水。
喜欢与向往是一回事。
真正发生着的又是另外一回事。
如果我们将喜欢当成真实，必定会遭受挫折。
将向往当成现实，一定会走弯路。
所以卖茶在中国事实上是一个大产业。
美国轰炸中国驻南斯拉夫使馆后，北京的青年学生到美国大使馆前游行抗议。可美
国的媒体说，这些抗议美国的中国青年学生绝大多数向往到美国学习和工作。
确实是如此，绝大多数中国青年都渴望到美国或西方接受教育。
但是现实是，绝大多数中国青年都是在中国接受教育，接受中国老师的教育。
所以，理想只是理想，现实是另一回事。
虽然，我们羡慕西方人听交响乐时的认真和陶醉，但我们真正听得最多的仍是通俗
音乐，因为绝大多数人确实弄不明白那玩意儿。
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|务实的力量：生存之力(3) |
所以在中国，最有生命力的是通俗音乐和中国传统音乐，所以通俗歌曲还是比交响
乐拥有更多的听众。
我们在中国运作企业也一样。
我们羡慕西方跨国企业的管理体系和大手笔市场运作方法，但我们必须了解我们的
真实情况。
一家日本企业的社长，准备在中国投资，找我们咨询，分析完竞争状况后，他认真
地问我：“在中国市场准备亏9年，够不够多？能不能在中国市场站住脚？”
这种问法让我震撼。
有哪个中国企业敢这样思考？
不是我们没有魄力，没有胆量，而是我们没有那么多的实力。
中国企业的成长史不到20年。
我们在剧烈变动的社会环境中，在生存和发展的双重压力下，艰难跋涉。
在这20年中，我们积累了一些实力，这些实力包括资本实力与管理实力。
但与西方跨国企业相比，基本上还不在一个数量级上，还无法相比。
比如商业巨子沃尔玛的年销售额2000亿美元左右，约占中国GDP的1/5。
中国企业规模普遍较小，2002年中国企业500强平均资产规模只有2002年世界500强
的6.46%，平均营业收入只有世界500强的5.26%。
西方跨国巨头已来到中国，我们却没有走出国门，我们不得不和它们处于同一竞争
平台。
用什么来和这些跨国巨头竞争？
是美国饮料巨头“连续8年亏损”的中国市场策略？是沃尔玛的全球采购系统？还是微
软的快速技术创新？
不是，都不是！至少在短期内很困难。
我们的所有策略和方法都必须建立在现实条件的基础上，都必须尊重现实，而不要
被那些宏大的、看似严谨的、成体系的管理理论框住。
不要因为读了几本管理巨著，就认为“站得高，看得远了”，就可以不尊重事实了！
不要好高骛远！
有一家企业请我去参加它们一个项目的可行性研讨会，全企业的人都群情激昂，为
这个“投入小见效大”的项目欢欣鼓舞。
这是一个怎样的项目呢？
原来，这个集团从菲律宾获得了一个小岛及其周围10万亩海平面的使用权，企业计
划在那里进行扇贝养殖，项目前期准备工作已进行了8个月的时间，已经花费了近千万资
金，眼看就要启动了。
可行性报告中粗粗一算：每年投入多少扇贝苗、人工、管理工具等费用，每年又能
收获多少扇贝，按平均市价计算总收入大致是多少。市场风险、技术风险、管理风险都
考虑进去了，连台风可能带来的最大损失都考虑了。加减乘除，好家伙，投入只要3000
万元，利润达到3个亿。竞争那么多年，难得出现这么一个好的项目！
讨论了一上午，与会会员激动了一上午，老总最后问我的看法。
我问：“那个岛屿有多大面积？离海岸线有多远？”
“大致1平方公里，离海岸线大致3小时航程。”老总回答道。
我说：“按你们的计划，这个项目需要雇用上万名养殖工人，需要几千条作业船，假
设你这1平方公里的小岛面积都是可利用的，几万人怎么住？他们生活需要的大量淡水，
需要多少条船运输？遇到风暴时，这几千条船往哪儿放？”
这样一问，这个看似激动人心的构想根本就没有可实现的立足点。
一个中国著名企业聘请一个世界著名咨询公司咨询后，效果非常不理想，这个企业
的老总问我原因。
我说：“你是将向往当现实了。你们渴望像西方跨国企业那样的矩阵式管理，你不顾
企业自身的条件就当真了。”
我接着说：“矩阵式管理的架构是针对规模庞大的、产品复杂的、多区域管理的企业
而言的，你用只有10亿美元左右的小规模套用几百亿美元规模的大企业的管理组织结构
，怎么能不出问题？”
一个只有几百人的企业采用矩阵组织框架，一个下级居然有3个上级，他到底听谁的
？这样的设置在中国企业管理层中没有不出问题的!
务实的力量：生存之力(4)
为什么？
因为中国企业绝大多数中层管理人员远没有达到西方跨国企业中高层管理人员的素
质，还没有学会协调和协作。
对中国企业而言，最有效的、最清晰的组织结构一定是：每个人只能有一个上级。
将向往当成现实，是我们不少企业在实践中容易走入的或已经走入的误区。
营销调研——系好第一粒扣子
任何大的方案制定之前，必须有务实的市场调研，否则就会无的放矢。
市场调研就是系扣子，第一颗扣子找准了，下面的扣子自然就容易找了；第一颗扣
子没有找对，剩下的扣子一定系错，绝没有对的道理。
市场份额究竟有多少？
竞争者的产品究竟如何？
消费者对我的产品究竟如何反应？
在服务一个企业时，摆在我们面前的几组数据差异很大，比如市场份额，广告公司
的数据是10%，竞争对手称我们的市场份额为4%，企业自己的数据则是12%，实际情况究
竟是怎样的？
如果我们连自己的市场地位都闹不清，还谈什么策略和方案？
就好比比赛，你连自己目前排在第几名，前面有几个人，后面有几个人都搞不懂，
你怎么确定要超过几个选手，有多少选手正在追赶你？你如何保住你的排名？你如何争
夺冠军？
采取什么方法来调研呢？
首先撇开任何文字资料，我们分头下到不同类型的市场中亲身感受市场。
我们要寻找市场的感觉。
我穿上一双从北京带过来的老字号步赢斋布鞋，我知道我要步行的路很多。以往经
验教会我必须善待我的双脚，否则，我寸步难行。同时，我在包里背上一双皮鞋，在拜
访经销商时我得穿它。我必须让经销商感到被尊重。
我首先考察山西市场，这是企业的一个成熟市场，成熟市场会给我相对全面的市场
轮廓。
我到达太原火车站。
当天，晴空万里，夏日的太阳暴晒着山西大地，热得人胸闷气短，气温高达38摄氏
度。
太原火车站一片喧嚣，各色行人、吆喝声中的三轮车、拉客的面包车拥来挤去。我
提着黑色的旅行包，走到太原火车站东南角的一个卖杂食品的摊点。摊主是一位近60岁
的光头老汉，黑黝黝的肤色看上去身体很结实，正不断地用手巾擦胸前的汗。
我站在离摊点15米远的屋檐下，仔细地盯着这个摊点卖出的每一盒同类产品。我从
3∶15一直观察到4∶30。在这1小时15分钟内，这个摊点一共卖出21份同类产品，其中3份
是我们企业的产品。
然后，我走向火车站广场正前方的一个报亭，报亭旁有一个摊点。我决定观察一下
这个摊点的销售品种。
为了不让别人认为我是个坏人，我买了一份《读者》杂志，一边浏览刊物，一边观察
这个摊点中卖出产品的厂家和数量。我从4∶40一直观察到5∶30，这50分钟内共卖出16份
，其中有2份是我们企业的产品。
接着，我又到市区内两个摊点进行观察。
当天6∶50，我在太原市迎泽大街边的一个小饭馆匆匆吃了一大碗牛肉面后，又赶往
太原的两个较大的超市，“好有多”和“京客隆”，观察超市内货架上同类产品的销售情况
。我在两个超市内共停留了2个小时。“好有多”超市在40分钟内共销售11份，其中有2份
是我们的产品；“京客隆”超市在30分钟内共销售9份，其中我们的产品2份。
考察完太原市场后，我乘长途汽车到达石家庄，对河北市场进行考察。
方法仍是与太原市的相同：在一定时间内看一个销售点卖了多少份同类产品，其中
有多少是我们的。
考察完石家庄市场后，我再次乘坐中巴到达保定，对地级城市的市场进行调研。
获得河北市场销售的第一手数据后，我从北京飞往兰州，考察西北市场。
在兰州市场，我到超市观察，在批发市场了解，在经销商的库房观察出货，跟着二
级批发商给零售点送货，观察消费者购买产品时的关注点和对我们企业产品的反应，观
察消费者选购产品时的时间长短……
| |
|务实的力量：生存之力(5) |
| 我的队员们则分赴西南市场、华中市场、华南市场…… |
| 这段时间，我们走遍中国的大部分主要市场。 |
| 白天走访市场，晚上则在宾馆里总结市场中的共性问题。 |
| 渐渐地，我们找到了这类产品市场的感觉，把握到了这类产品中国 |
|市场的基本个性，完成了我与市场的感性互动。 |
| 企业销售下滑的基本结症开始浮出水面。 |
| 通过这些数据，我们就能大致判断出我们的产品在市场中占多大的 |
|份额。 |
| 这个方法很笨，但很有效。 |
| 不少人往往被过多的报告、图表、曲线图蒙住了眼睛。 |
| 不少人往往认为站得高就能看得远！ |
| 站得高，有什么问题？就犹如你站在50层的高楼上，你能看到什么 |
|？ |
| 往上看，只能看到天上的云彩，那是变动的、虚幻的；往下看，能 |
|看到什么？地面上的人、车马、物体是变形的。 |
| 所以，站得高，可以看得远，可是你看不清！将决策建立在这些虚 |
|幻的、变形的感觉上，会有结果吗？ |
| 决策本身并不很难，难的是你能掌握多少真实的信息，多少有效的 |
|信息。网上的信息90%都是垃圾信息，是没有用的信息。道理很简单，别|
|人都知道的东西你知道了，有什么用？ |
| 如果信息来源本身不可信，再先进的分析模型和处理方法也都是枉 |
|费心机，所以多年来我一直坚持亲自到市场上去做调查研究。 |
| 亲临市场不仅能够获取真实的信息，同时能够获得对市场的真实感 |
|觉，当你与市场之间产生一种互动时，你就能够感受到市场脉搏的跳动 |
|，对症的、行之有效的决策就会应运而生。 |
| 我始终相信：最基本的，就是最有效的。 |
| 那双带着我走遍大江南北的布鞋，最后鞋底被城市坚硬的水泥地面 |
|磨穿了，鞋帮也与鞋底脱了线。我仔细地将它洗刷干净，存放起来。我 |
|当时对着它说：企业产品明年（2001年）要是果真卖火了，你是第一功 |
|臣。 |
| 第二年，企业的销售果真大反弹，企业走出低谷。 |
| 市场调研贯穿于企业运作的所有阶段，并不是仅仅项目决策之前需 |
|要，在项目执行中，在每一个决定前，都必须有可靠的调研，否则你的 |
|促销方案、你的产品改进方案、你的广告投放又是根据什么来做出的呢 |
|？ |
| 正确的市场决策是用脚走出来的，恰恰这些小事是最基础、最本质 |
|的事情，如果我们对最基础、最本质的事没有把握，接下来的决策就是 |
|空中楼阁，就容易过激。 |
| 用脚去感受市场，你永远不会冲动。因为市场是真实的，你才能找 |
|到真实的感觉。 |
| 找准第一颗扣子，你才有可能系好第二颗扣子，第三颗扣子…… |
| 务实是生存的基础 |
| 每次谈务实，总有人将它和保守混为一谈，并嗤之以鼻。事实上， |
|大量的企业尽管有伟大的战略或激动人心的目标，还是因为不务实没有 |
|在现实中生存下来。 |
| 几乎所有的企业都在寻找或构建所谓的企业核心竞争力，换句话说 |
|，中国企业从什么地方才能获得所谓的竞争力呢？是巨额资本？体系化 |
|的管理？还是领先的技术？ |
| 都不是，至少在短期内不可能是。 |
| 中国企业的核心竞争力只能产生于下面两者的组合：领导者远见 + |
|企业执行力 |
| 领导者的远见无需再花多余的笔墨赘述，而企业的执行力则是领导 |
|者心中所想能否变为现实的根本。执行力的缺乏导致中国大量企业家的 |
|正确计划泡汤，执行力的缺乏导致中国大量企业家在不断寻觅所谓执行 |
|力强的人才。 |
| 问题是怎样才能有执行力呢？ |
| 这就是务实！ |
| 我们的领导者要将整个组织引导到务实而不是虚夸、务实而不是空 |
|谈、务实行动而不是互相推诿的轨道上。 |
| 务实，首先要求我们正视自己企业真正能运用的资源的有限性，并 |
|客观理解企业发展所处的阶段。这样，我们才能深刻理解中国企业运作 |
|的艰难性、紧迫性和针对性。 |
|务实的力量：生存之力(6) |
|务实，其次要求我们深刻理解管理的目的性，而不要被那些庞大复杂的 |
|管理形式所约束或误导，不要因为追求所谓管理模式而浪费企业的资源 |
|，裹足不前。 |
| 务实，还要求我们在运作的每一个关键环节弄清楚事情的本质，无 |
|论在前期调研、中期规划还是后期实施，都要求我们脚踏实地。 |
| 中国企业的运作是生存运作！ |
| 因为，对于我们熟知的，能被称得上“优秀或卓绝”的中国企业仍寥 |
|若晨星。绝大多数企业所处的阶段是从生存到发展，而不是“从优秀到卓|
|绝”。务实运作是现阶段绝大多数中国企业生存力量的基本来源。 |
| |
|一本跨国企业最不愿看到的书 |
海尔商学院学院 副院长 张建平
凌晨3点，合上《软战争》，凝视窗外京城的灯火阑珊，我久久不能入睡！“软战争”三
个字萦绕脑际，耳畔隐约响起冲锋号角声，又似千军万马厮杀声，仿佛看到五星红旗在
烈风中抖扬。一夜无眠。
多年浸淫中国营销理论界，我第一次因一本书而感动，也第一次因一本书而激动！
路长全，一个从中国本土和跨国企业营销实战中走出来的营销大师，发出一声震醒
亿万炎黄子孙的狮子吼：我们中国人没有退路，中国企业必须在全球财富争夺战中取得
胜利！
《软战争》字字珠玑、发人深省、撞击人心；篇篇入木三分、切中要害、浸透智慧。
她告诉你：营销不是简单市场交易，营销和硬战争一样残忍，是一场杀人不见血的软战
争。在这场空前绝后的软战争中，土洋对决力量不对称，中国企业面临前所未有的生死
危机！
中国人能赢吗？
不要怕！路长全先生于《软战争》只用深入浅出的寥寥几笔，彻底粉碎洋人系列营销
阴谋论，让面目狰狞的庞然大物顷刻间趴在地上瑟瑟发抖！路氏笔端的穿透力，让国人
一直汗颜发虚的“6西格玛管理”神话瞬间破灭，让误人子弟的“三个品牌存活论”彻底瓦解
，让木桶理论……。《软战争》第一次惊天曝光：洋理论，真实的谎言！
《软战争》让我们重拾斗争信心同时，毫不手软的点出中国营销致命伤：被忽视的国
家品牌、太多模糊的地区品牌、让人扼腕的企业品牌软肋、缺乏活化的斗争产品。一声
声叹息解决不了问题，路长全先生的笔没有停下，继续深入下去，提出极具本土色彩，
极具营销斗争哲学的“不对称竞争的三大优先原则”，全面引领中国企业踏着石头过河，
咬着子弹袭夜疾行。优先切割原则，教中国企业如何在固若金汤的市场上狠狠地切下一
刀，将竞争对手逼向一侧；优先速度原则，教中国企业如何在“大旗模式”的带领下以速
度取胜；优先聚焦原则，教中国企业如何在强弱对比悬殊的不利环境下巧妙改变强弱对
比，辩证指出：聚焦是变大的基础。
针对中国企业管理软肋，路长全先生在《软战争》中剥出管理问题要害根本，直指发
心，即三种管理力量来源：生存之力、扎根之力和长大之力。三力拧成一股劲，中国企
业怎能长不大？三种力量是中国企业的三条树根，是插向敌人心脏的三把钢刀。路长全
说：强壮自己就是对敌人最大的打击。
唯愿读者深刻理解《软战争》真谛，路先生不辞辛苦把自己亲自操刀的三大鲜活经典
案例从头细说：牙依如何在超垄断格局的牙膏市场实现以小博大、大饮生态饮品如何铁
腕切割中国饮品市场、康尔寿减肥老产品如何用文化营销来激活。三大案例读起来惊心
动魄，扣人心弦，不由让人发自内心的感叹：中国人，行！
通读《软战争》，你会有这种感觉：谈软战争，路长全像一位军事分析家，他让我们
头脑变得清晰；谈洋理论，路长全像一位庖丁，他让我们感觉很爽；谈中国营销弊病，
路长全像一位医师，让我们为中国品牌揪心；谈中国营销未来，他像一位画家，让我们
充满遐想和信心；谈营销斗争哲学，他像一位指挥战斗的大将，让我们感觉一切都不可
怕；谈企业管理，他像一位老园丁，让我们觉得做企业和种树一样简单。
倾听路长全，读懂《软战争》，我们就能打好全球财富争夺战！
路长全，中国企业感谢他。《软战争》，跨国公司害怕她。
你，还没有和《软战争》对话吗？
| 0 | negative_file/著名营销专家路长全力作-《软战争》.doc |
应聘奇遇记
时间：毕业季，某日上午。
地点：某公司招聘办公室。
人物：李小明（大学本科应届毕业生，应聘者）；王小红（公司招聘面试官，李小明的
初中同学）；公司董事长。
（幕起）
【舞台左侧一个假门，中央一张桌子，桌子右侧有两把椅子，左侧有一把。王小红坐在
桌子后面的一把椅子上，翻弄着应聘简历】
王小红：现在这刚毕业的大学生啊，要么太不靠谱，要么学成了书呆子，就没有一个合
格的。唉，今天也不知道能不能找到合格的了。（冲门喊）下一个！
李小明（上台，整理衣服，开门进来，把1寸照片，身份证、学历等一堆证件放到桌上）
：您好，我叫李小明，这些是我的照片和证件，我毕业于长春大学光华学院，我的专业
是……
王小红：哎，等一下，你说你叫啥？
李小明：李小明啊，怎么了？
王小红（走过去打量他）：我看……你咋这么像我初中同学呢？
李小明：哎？我看你也挺眼熟……你不会是……王小红！？
王小红：还真是你啊？哎呀，这么多年变化太大了，你看看给你胖的，当年瘦的跟个猴
儿似的……
李小明：你不也是嘛，你看看给你瘦的，当年胖得跟个球儿似的……
王小红：行了，行了。哎，我说，这么多年你都去哪了啊？
李小明：你还……你还好意思提？（重重坐下）我跟你说啊，当初，要不是因为你，我也
不能那么惨！后来，我学习成绩直线下降啊有木有？结果高考失利，复读了两年有木有
？结果，就考了个光华，屈才了啊有木有？唉！！
王小红：那……不怪我！学习不好还怨别人？（转回桌子后，坐下）
李小明：哎呀，我看你现在……混得还不错的呀，这都当上面试官了？
王小红：不错什么呀，这次招聘会可是到现在都没见着合格的。
李小明（拍胸脯）：那是因为我没来，我一来，这不就见着了吗？
王小红：少跟我装了，你那两下子我还不知道吗？就你那智商，嘿！
李小明：嘿！还跟我来这套？这屋子啊，我是越待越不舒服，您自便吧，我走了！（站
起）
王小红：喂，你给我站住！站那儿！（董事长进来，正好听见“站那儿”，一愣，站住不
动）
董事长：脑袋让门挤了吧你？咋地，还让我……站那儿？有这么跟领导说话的吗？
王小红（站起）：董事长！您误会了，我是让他（指着李小明）站那儿！没说您！对了
，您怎么亲自来面试现场了？
董事长：啊，我就是突然想过来看看。
李小明（走过去想跟董事长握手）：那个，董事长，您好……
董事长：你是……应聘的吧？
李小明：是。
董事长：那个，先不忙着握手，你坐。（拿起李小明的简历看了看）光华的啊，市场营
销专业，（把简历扔到一边）有几年工作经验啊？
李小明：我刚毕业，那个……大四实习的一年算不算啊？
董事长：在哪实习的？
李小明：那个……就是跑跑业务……推销推销东西啥的，瞎忙了一年。
董事长：那，你获过奖啥的吗？
李小明：啥？甭说获奖了嘿，这么多年，我连小红花都没得过，这辈子啊，净挨处分了
……
王小红（咳嗽一声）：啊，那个，小时候嘛，难免会犯错。
董事长：嘿！你还挺护着他的啊？（转向小明）那个，我问你，为什么要来应聘我们公
司啊？
李小明（突然站起，十分正式）：在这个，浮华而喧嚣的世界，我，这尘世中的一叶孤
舟，只希望找到一个值得依靠的港湾，来寄托我那，孤单而寂寞的心灵！
王小红：说人话！
李小明（突然谄媚，嬉皮笑脸）：嘿嘿嘿嘿嘿，还不是想混口饭吃嘛……
董事长（拍案）：要严肃，知道不？我们公司需要的是秩序，不是嬉皮笑脸！瞅你那不
着调的样儿，啧啧啧啧啧……（摇头）
李小明：是是是……
董事长：那个，说说你都有啥特长啊？我看看，适不适合我们的工作。
李小明：我也没啥……哦，对了，我腿特长，就擅长跑！那个，老板，我给你跑两圈看看
呗？
董事长：少跟我来这套！还有啥？
李小明：老板，你可别小瞧了这技能！擅长跑多好啊，您看您要是让我出去跑个业务啥
的，我都不需要任何交通工具， “唰——”一下子，跑去了，嚎！（小沈阳语气）；
“嗖——”一下子，又回来了，嚎！（小沈阳语气）为了工作，闯红灯我都不怕。那真是：
节能减排无污染，天然环保又大胆！
王小红（站起）：大胆！少在那儿学小沈阳！
董事长（按下王小红，沉思状）：嗯嗯，李小明是吧，我问你，如果我让你去和尚那里
卖梳子，你打算怎么卖？
李小明：这个……这个这个这个……有点儿强人所难了吧……
王小红：是啊，董事长，这问题……有点儿……
董事长：停，听他说！
李小明：额……好吧……梳子……卖给和尚……有了，我就说：你们只要买我一把梳子，我就送
你们五十块钱，那，肯定得卖疯了！
董事长：我看呐，是你在这儿卖疯儿！你呀，可真是一朵奇葩！（李小明低头）
王小红（摇头叹气）：这智商啊……
李小明：我智商咋啦？你智商就高啊？想当初，那……（小红站起来一把拉过他，拉到一
边）
王小红（小声）：你要是想合格，就不能说认识我！我们董事长最痛恨托关系了！要是
让他知道咱俩是初中同学，不光你应聘得失败，我也得被开除！
李小明：咳！至于的吗？
王小红：反正你就不能说认识我！（回去坐下，笑脸）董事长啊，您接着问。（李小明
也回去坐下）
董事长：你俩这是干啥呢？苟苟嗖嗖的？
王小红（心虚）：没啥，没啥，就是告诉他说话注意点儿，别大乎的！
董事长（疑惑地看了一眼王小红，又看了一眼李小明，清嗓子）：那个，和尚的事儿就
过去了，接下来呢，咱们来探讨探讨尼姑的事儿。
李小明：老板，你想出家呀？
王小红（清嗓子）：他是说，您想抽雪茄不……
董事长：你也不用给他掩饰了，我都听见了。（转向李小明）不过嘛，小伙子，你还挺
有意思啊。不过我们公司需要的，是口才和头脑，（倾身向李小明）你，有吗？
李小明：有啊，嘿！不瞒您说，头脑咱不好说，不过我最擅长口才！所谓的口才，那不
就是瞎白话吗？那，不是我吹，我从小白话到大，那真是：白的能说成黑的，跑的得能
说成飞的，就连抱的，我都能说成是背的！
董事长：哈哈哈，还一套一套的。我看你小子倒真是挺能白话的，那行，先留下试用一
段时间吧！
李小明：哎呦，那，可就太谢谢老板了，太谢谢了。小红啊，也多谢你了！多谢多谢！
（小红直摆手，不让他说）
董事长（狐疑地看着小红，小红讪讪地笑着，转向李小明）：咦？你咋知道她叫小红？
不对，你俩认识？我说刚才你俩怎么总在那眉来眼去的呢，原来……
王小红：那个，董事长啊，您真是误会了，我们俩其实……
董事长（抱双臂）：嗯？跟你们说啊，坦白从严，抗拒，哼，更严！（拍案）从实招来
！
王小红(急切)：董事长啊，您看看这……
李小明：小红，啥也不用说了，告诉他吧。
王小红：你说得倒是轻巧，你可知道，董事长很生气，后果很严重！
董事长：没错，痛快说，我还能给你个痛快！
李小明（打了个大大的冷颤）：说什么呢？这也太严重了吧，嚎……（小沈阳语气）
王小红：不许你说！
李小明：嘿！今天我还就非说不可了！（立正）：那些年，我们还是懵懂的初中生，在
那个月黑风高，伸手不见五指的夜晚，天空挂着一轮明月……
王小红（急）：你还真说呀？
董事长：别扯那没用的，赶紧捞干的说！
李小明：那时候，我们悲催地赶上了学校严打早恋的风浪，被残酷地吞噬了。那天，她
非缠着我出去溜达，结果被校长逮个正着！
王小红：明明是你拉我出去的好不好？，
董事长：别打岔！（转向李小明）你继续！
李小明：当时我跟校长进行了大义凛然的辩论，结果因为我当时还是个小孩崽子，就被
校长恶狠狠地拎走了！
王小红：你当时吓得差点没跪下，还好意思说什么大义凛然？
董事长：然后呢？
李小明：然后，升旗仪式上，无辜的我，被全校通报批评了……从那以后，我就成了“臭不
要脸”的代名词，被世人唾骂！
王小红：我不是也挨老师批了吗……
李小明：你那算啥呀？只要托关系找人，立刻就能大事化小，小事化了！观众朋友们，
大家一定要吸取我的教训！如果苍天，能再给我一次机会，我一定要说三个字儿！
董事长（好奇加兴奋）：哪仨字儿？
李小明：“去找人”！我当时要是找找人的话，至于通报批评吗？
董事长（一拍桌子站起来）：行了行了，我算是听明白啦，整了半天，你俩不光是初中
同学，还玩过早恋！行啊你们，这么多年又遇上了哈！（转向王小红）王小红！是不是
你安排他来面试的？敢跟我玩“浑水摸鱼？”你们还嫩着！
王小红：董事长您别生气啊！我根本就不知道他能来，今天纯属是巧合啊！
董事长：别跟我说这些，我从来不相信巧合。（指着李小明）你，收拾收拾东西，跟我
上楼一趟！
李小明：啥？要给我处分呐？
董事长：少废话，上楼探讨下工资问题，然后正式签合同！
王小红：董事长，你怎么……
董事长：你呀你，以后再跟你算账！（清嗓子）不瞒你们说，（哀伤，低沉）谁小时候
……没有点儿青春岁月啊，你们这些事儿啊，跟我当年太像了，只不过，当时的我太没勇
气了，结果，留下了一生的遗憾……（精神一振）得了，不说这些了，跟我上楼吧！我们
公司需要你的口才。
李小明：哎呀，那可太谢谢了！
董事长：小子，孺子可教啊，假以时日，相信，你一定能让和尚买木梳，尼姑买洗发霜
，非洲人买电热毯，企鹅买冰箱，前途无量啊，前途无量！
李小明：谢谢谢谢！
王小红：董事长，既然如此，那我……
董事长：你呀，先当好面试官再说吧！（双手背后，昂首挺胸地下台）
李小明：嘿嘿，今天还多亏了你哈。那行，改天请你吃饭！
王小红：不是……你……
李小明：行了行了，啥也别说了，都过去了嘛，（往门口走）毛毛雨了，洒洒水了！（
港台腔）
王小红：那你是原谅我了？
李小明（转头）：咳，都这么多年了，神马，早就变成浮云啦！（下台）
王小红（高兴）：喂！小明，等等我！！（拿起李小明的照片和证件）你东西忘拿了！
（追下台）
（落幕）
剧终
| 0 | negative_file/长剧本—应聘奇遇记.doc |
建设工程施工合同（港口1）
编号：
港口工程施工合同
工程名称：
甲方：
乙方：
年 月 日
一、合同协议书
甲方 为兴建 程，接受了乙方
对本工程的投标，为明确双方责任、权利及义务，经双方协商签订如下协议：
１．本协议书中的名词和用语均与下文提到的合同条款中规定的含义相同。
２．下列文件构成整个合同不可分割的整体，各文件相互补充，若有不明确或不一
致之处，以下列次序在先者为准。
（１）双方商定的补充协议或合同期内经双方签署的备忘录；
（２）合同协议书；
（３）双方签署的合同谈判备忘录；
（４）合同专用条款；
（５）合同通用条款；
（６）中标通知书、投标书和招标书；
（７）与本合同有关的其他文件。
３．本合同总价款为人民币 万元。
４．本合同工程的施工期为 个月（天），或：自 年 月
日至 年 月 日。
５．甲、乙双方在此立约：保证按照本合同的约定，承担和履行各自的全部责任和
义务。
６．本协议书由双方法定代表人或其授权的代理人签署并加盖公章后生效。工程经
竣工验收合格、保修期满、合同总价款及保修金结清后合同终止。
７．本协议书正本二份，双方各执一份，具有同等法律效力；副本
份，双方各执 份，当副本与正本不一致时，以正本为准。
甲方： 乙方：
法定代表人： 法定代表人：
或 或
其授权的代理人： 其授权的代理人：
签字日期： 签字日期：
单位地址： 单位地址：
联系电话： 联系电话：
传真： 传真：
邮政编码： 邮政编码：
开户银行： 开户银行：
帐号： 帐号：
签约日期：
签约地点：
二、合同通用条款
第一条 词语定义
在本合同中，除合同专用条款另有约定外，下列名词和用语应具有本条所指定的含
义：
１．甲方：指由合同约定的具有发包主体资格和支付工程价款能力的当事人。又称
发包方。
２．甲方代表：指由甲方授权，代表甲方履行合同和作出决定的代表人。
３．乙方：指由合同约定的具有承包主体资格并被甲方接受承建本合同工程的当事
人。又称承包方。
４．乙方代表：指由乙方授权负责履行本合同的代表人。又称项目经理。
５．工程监理：指受甲方委托，具有相应工程监理资质等级的水运工程监理单位，
在甲方授权范围内对本工程的施工进行的监督与管理。
６．监理工程师：指由工程监理单位委派的负责本合同施工监理的代表人。又称施
工总监。
７．质量监督站：指各级交通主管部门授权的水运工程质量监督机构。
８．设计单位：指受甲方委托，具有相应资质等级，承担本合同工程设计的单位。
９．工程：指合同专用条款约定的合同范围内的永久工程和为永久工程服务的临时
工程以及保修期内对工程缺陷进行处理的修复工程。
１０．技术标准：指技术规范、标准和规程。
１１．设计文件：指由甲方提供或乙方提交甲方批准的，用以施工的所有图纸和技
术资料。
１２．合同期：指自本合同生效之日起至本合同工程保修期满，甲乙双方结清合同
价款时止的整个期间，包括施工准备期、施工期和工程保修期。
１３．施工期：指自开工令中指定的开工之日起至工程竣工之日止的期限。需阶段
验收的工程，阶段工期为阶段验收工程的施工期。
１４．保修期：指自本工程竣工之日起算的本合同约定的保修期限。
１５．合同价款：指按合同约定的方式、方法计算的，用以支付乙方按照合同要求
完成工程内容的价款总额。
１６．保修金：指为本合同保修期内完成合同范围内任何施工缺陷的修复，按合同
中约定比例甲方在乙方工程款中扣留的款额。
１７．不可抗力：指因战争、动乱、空中飞行物体坠落或非甲乙方责任造成的爆炸
和火灾，以及合同中约定等级以上的风、浪、雪、雨、地震、洪水、冰和海啸等对工程
造成损害的自然灾害。
１８．竣工验收：乙方按合同约定完工向甲方移交工程的验收。需阶段交工的工程
，阶段验收为乙方按合同约定分阶段完工向甲方移交工程的验收。
１９．天：指日历天。年、月、日均以公历计算。
２０．书面形式：指对各种通知、信函、纪要和委托等，采用手写、打字或印刷的
表述方式，包括电报、电传和传真。
第二条 合同文件
１．合同文件：合同文件互相解释、互为说明，除合同专用条款另有约定外，其组
成和解释次序如下：
（１）双方商定的补充协议或合同期内经双方签署的备忘录；
（２）合同协议书；
（３）双方签署的合同谈判备忘录；
（４）合同专用条款；
（５）合同通用条款；
（６）中标通知书、投标书和招标书；
（７）与本合同有关的其他文件。
当合同文件出现含糊不清或不一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方协商解
决；若双方意见不能统一，则按本合同通用条款第２０条中约定的办法处理。
２．设计文件：甲方应在合同签署后１４天内按照合同专用条款中约定的份数向乙
方提供设计图纸、设计说明和其他设计资料。未经甲方同意，乙方不得将设计文件提供
给第三方。
若合同中约定部分工程由乙方进行设计，乙方应将有关设计文件和图纸按合同约定
的时间和份数提交甲方批准后方可实施。
３．补充设计文件：为满足工程的正确实施或完成对其缺陷的修复，甲方可在合同
范围内提出补充设计文件和通知，乙方应接受并执行。
第三条 合同范围
１．合同范围：本合同所要实施的具体工作内容、范围及工程界限等，在合同专用
条款中约定。
第四条 技术标准
１．技术标准的使用：本合同工程的施工，执行交通部颁发的技术标准以及甲方在
招标书中提出的技术标准和要求。
２．技术标准的替代：若交通部颁发的技术标准中尚未有适合本工程特点的条文时
，可使用专用条款中约定的其他技术标准，若甲方要求使用国外技术标准，应由甲方负
责提供中文译本。若工程结构或施工工艺特殊，没有相应技术标准时，应由甲方提出技
术标准，或由乙方根据设计要求和施工能力提出相应技术标准，经甲方审查同意后执行
。
第五条 语言、法规和联系方式
１．语言：合同文件的书写或解释以及双方来往的文件均使用汉语。若需使用少数
民族语言作为辅助语言时，应在合同专用条款中约定，但当两种文本发生异议时，以汉
语文本为准。
２．法规：本合同适用的法规是国家的法律、条例和法规，以及交通部颁布的有关
规章和合同专用条款中约定的法规。
３．联系方式：本合同实施过程中，工程有关各方的一切联系均以书面形式为准。
在紧急的情况下，可先以口头陈述，但应在事后４８小时内以书面形式予以确认。
第六条 甲方的责任
甲方应按本合同有关约定承担下述责任。
１．提供场地条件：负责办理土地、水域征用，青苗、树木赔偿，房屋拆迁，清除
地面、地下、架空、水上和水下障碍物等工作。按合同专用条款中约定的时间、位置、
面积和高程向乙方提供施工场地。
２．提供水电与交通条件：负责按合同专用条款中约定的时间、地点开通公共通道
与施工场地间的道路，提供供水、供电、通讯等线路接点及施工船舶临时停泊水域，并
保证施工期间的畅通。
３．提供施工条件：办理征地红线、航行通告、抛泥区许可证和码头岸线审批等施
工所需的各种手续。向乙方提供本工程征地范围地形图，办理临时用地的申报手续。协
助解决对乙方施工有干扰的外部条件。
４．提供技术资料：按合同专用条款约定的时间和数量向乙方提供工程地质报告以
及水准点、坐标控制点等技术资料，并组织进行设计交底及现场交验。甲方对其提供的
上述资料的真实性负责，乙方则对上述资料的理解和应用负责。
５．任命甲方代表：甲方应在合同协议书签署后７天内任命代表，行使合同约定的
甲方权力，负责履行合同约定的甲方义务，并将此任命书面通知乙方。甲方更换其代表
时，应提前７天通知乙方。
６．付款：按本合同约定的期限和办法向乙方支付工程价款。
７．发布工程指令：按本合同的约定，及时向乙方发布工程指令，签发图纸、确认
工程进度报表，检查隐蔽工程并办理各种验收或签认手续。
８．竣工验收：按本合同约定及时组织竣工验收，办理竣工结算。
第七条 乙方的责任
乙方应按本合同有关约定承担下述责任。
１．施工准备：负责施工现场的布置和临时设施的施工，在本合同约定的期限内向
监理工程师提交详细的施工组织设计、施工进度计划及开工申请报告。按合同约定的时
间、规格和数量及时到位施工船机和设备。
２．提交报告及报表：根据工程施工情况及监理工程师的指令及时向监理工程师提
交隐蔽工程验收通知、工程质量自检报告、竣工验收申请报告及工程事故报告等，并按
时提交月度、季度施工作业计划、用款计划及工程完成情况统计表。
３．确保工程进度与质量：按设计文件、技术标准及批准的施工组织设计的要求进
行施工和材料检验，建立健全施工质量保证体系。
４．提供条件：按招标书或本合同专用条款的约定，为监理工程师的现场工作提供
办公、住宿、交通和通讯等条件。
５．负责工程的保护与保修：对已完工的建筑物和已安装的设备，在交付甲方应前
负责保护，保护期间发生损坏，由乙方无偿予以修复。若因甲方提前使用造成损坏，修
复费用由甲方承担。工程竣工验收合格后，在合同约定的保修期间，对属于乙方责任造
成的任何缺陷，乙方应无偿修复。
６．任命乙方代表：在合同协议书签署时任命代表（即项目经理），乙方代表应具
有国家或交通部颁发的项目经理资质证书并常驻工程现场，负责履行本合同约定的乙方
义务和管理本合同工程的施工。乙方更换其代表时，应事先征得甲方同意并提前７天通
知监理工程师。
７．遵守政府法令和规章：施工过程中应遵守政府的各项法令和规章，特别是交通
、卫生、安全、消防及环境保护等方面的法令和规章。
８．接受工程监理：接受监理工程师在甲方授权范围内依据本合同对施工的监督和
管理，执行监理工程师发布的工程指令，参加监理工程或甲方主持的工程会议。
９．临时停泊设施：自行解决施工船舶的临时停泊设施，并按有关部门批准的位置
和方式停放。
１０．沉没物品处理：采取一切措施，防止施工船舶、设备及材料的沉没。若发生
沉没时，对妨碍交通和其他部门正常作业的均应立即向海监部门报告，并设置浮标或障
碍指示灯，直至打捞工作完成为止，所发生的费用由责任方承担。
第八条 工程监理
１．工程监理：为确保工程质量与安全、控制施工进度和工程投资，甲方可委托监
理单位对工程实施监理，乙方应接受监理。
２．监理工程师：甲方应在监理工程师进驻现场前，将监理工程师的职责和权限以
书面形式通知乙方。监理工程师在甲方授权范围内，依据本施工合同，独立、公正地行
使监理职权。
监理工程师在甲方授权范围内所发生的一切行为，均视为甲方行为。
监理工程师可以任命一定数量的人员协助其工作，并授权此类人员履行监理工程师
的部分职责。监理工程师也可随时撤回此类任命与授权，但此类任命、授权与撤回应提
前７天报告甲方并通知乙方。
第九条 施工期
１．开工：乙方应在合同专用条款中约定的期限内，向监理工程师提交开工申请报
告，经监理工程师审查，并报甲方批准后，监理工程师应在合同专用条款中约定的期限
内发布开工令。乙方应在开工令中指定的日期内开工。
２．延期开工：乙方因故不能按期开工时，应在接到开工令后３天内向监理工程师
提出延期开工申请报告，监理工程师应在接到乙方报告后３天内作出答复。若监理工程
师在３天内未予答复，则视为已同意乙方要求，竣工日期相应顺延。若监理工程师不同
意延期要求，或乙方未在规定的时间内提出延期开工要求，则竣工日期不予顺延。
甲方征得乙方同意以书面形式通知乙方后可推迟开工日期，因此给乙方造成的直接
经济损失，由甲方承担，竣工日期相应顺延。
３．施工期延长：出现下列情况时，经监理工程师确认并报甲方批准，施工期可以
延长。
（１）设计变更或工程量增加造成工程延误；
（２）不可抗力或地质条件变化造成工程延误；
（３）甲方原因造成工程延误；
（４）合同专用条款中约定的其它情况。
凡发生上述情况之一时，乙方应在５天内就延误的内容、天数和因此发生的费用支
出向监理工程师提出报告，监理工程师在收到报告后５天内报甲方确认并予以答复，以
确定施工期延长的天数和费用。若监理工程师逾期未予答复，则可视为乙方的要求已被
甲方确认。
非上述原因，工程不能按期竣工，乙方承担违约责任。
４．暂停施工：在确有必要时，监理工程师可以通知乙方暂停放工，并在２４小时
内向乙方提出具体处理意见，乙方应按监理工程师的要求暂停施工。乙方在落实了监理
工程师的处理意见后，并在接到监理工程提出复工通知后，才能继续施工。
停工责任在乙方时，停工损失由乙方承担，施工期不予延长。若由于监理工程师的
指令错误或停工责任在甲方时，乙方停工的经济损失由甲方承担，由此影响的施工期相
应延长。
５．提前竣工：甲方如希望工程提前竣工，可在合同专用条款中约定奖励条件。
如果在本合同执行中，甲方要求工程提前竣工，应与乙方进行协商，并签署提前竣
工协议，乙方应按此协议修订施工进度计划，报监理工程师审批后实施。
６．阶段工期：若有阶段工期要求的，在合同专用条款中约定。
第十条 施工组织设计
１．施工组织设计的提交：乙方应在合同专用条款中约定的期限内，将施工组织设
计提交给监理工程师审查。施工组织设计的主要内容应包括：施工进度计划、施工工艺
流程及说明、材料供应与检验、施工场地平面布置、施工质量保证措施、施工人员组成
、施工船机配备和施工安全措施及施工对环境影响的保护措施等。
施工进度计划应按照网络图关键线路或主要工作横道图进行控制，并应包括每月预
计完成的工作量和形象进度。
２．施工组织设计的审批：监理工程师应在收到乙方施工组织设计后７天内提出审
查意见并提请甲方审批，甲方应在接到审查意见后７天内予以审批。
审批时，若甲方提出修改意见，乙方应对施工组织设计进行修改和补充，并在接到
审批意见后７天内向监理工程师提交修改和补充报告，监理工程师确认后，乙方应按确
认后的施工组织设计组织施工。若监理工程师及甲方未在上述限定的时间内提出修改意
见或审批，可视为乙方施工组织设计已被甲方批准。
３．施工进度计划的修订：如果监理工程师认为工程实际施工进度不符合经甲方批
准的施工进度计划时，乙方应按监理工程师的要求对施工进度计划进行修订，并提出保
证工程在合同约定的施工期内完成的具体措施，经监理工程师审核并报甲方批准后执行
。
第十一条 质量控制
１．材料与设备：
（１）工程所用材料、设备除在合同专用条款中约定由甲方供应外，均由乙方按照
设计和技术标准的要求自行采购、运输、检验和保管。
（２）所有用于工程的材料、设备应有产品合格证书，工程材料应具备由具有相应
资质等级的材料检验单位出具的材质证书或试验报告。
（３）材料和设备进场时，乙方应通知监理工程师参加验收，监理工程师有权要求
复检，对与设计和技术标准要求不符的材料和设备，监理工程师有权拒绝验收，并由乙
方运离施工现场；在材料使用和设备安装过程中，监理工程师有权随时检查和检验，乙
方应提供必要协助。若检验发现材料或设备不合格时，该批材料或设备不能用于本工程
，乙方应负责拆除、修复及重新采购，并承担由此发生的一切费用；若检验表明材料或
设备符合要求，则由甲方承担由此发生的一切费用，施工期相应延长。
甲方供应的材料、设备的产品合格证书副本应交给乙方，甲方应对其质负责。
２．质量自检：本合同工程各分项工程、分部工程完成后，乙方应进行质量自检、
质量自检不合格时应自行返工，因返工所发生的费用自行承担，延误的施工期不予延长
；自检合格后向监理工程师提交自检报告并通知监理工程师进行验收。
３．分项工程质量检查：
（１）主要分项工程开工前，乙方应将材料、设备和人员进场情况及施工工艺向监
理工程师报告，经监理工程师同意后才能开工。
（２）上道工序施工完成，经监理工程师验收合格签认后，乙方才能进行下道工序
的施工。
（３）在施工过程中，乙方应随时接受监理工程师及其委派人员对材料、工艺流程
的操作的检查，并按监理工程师的指令进行返工。若因乙方原因造成返工和施工期延误
，返工费用由乙方承担，施工期不予延长；若因监理工程师的不正确指令，造成乙方经
济损失或施工期延误，则有关费用由甲方承担，施工期相应延长。
４．隐蔽工程验收：
（１）乙方在自检合格并签署隐蔽工程自检记录后，填写隐蔽工程验收申请单，在
覆盖前４８小时，通知监理工程师进行验收。监理工程师在接到乙方通知４８小时内进
行验收，经监理工程师验收合格并在验收记录上签认后，乙方可进行覆盖和继续施工；
若验收不合格，乙方应按监理工程师的要求整改并重新申请验收。
（２）若乙方未经验收而自行覆盖，监理工程师有权要求剥开或开孔检查，由此造
成的损失，由乙方负责；若监理工程师在接到验收申请和验收通知４８小时未能进行验
收，而乙方已自检合格，则可自行覆盖。监理工程师事后应予确认并补办签认手续。
（３）若监理工程师认为确需对已签字验收并覆盖的隐蔽工程进行复查，乙方应协
助复查。若复查结果表明质量合格，由此而引起的一切费用由甲方承担，影响的施工期
予以延长；若复查结果表明质量不合格，乙方应进行返工，并按上述规定重新申请验收
，由此引起的一切费用及施工期延误由乙方负责。
５．试验与检验：试验、试件应按技术标准的要求送到具备相应资质等级的检验单
位进行试验或检验，并及时将试验或检验结果提交监理工程师审查。监理工程师认为必
要时，有权指定取样送检验单位复检。
６．质量等级：工程施工质量应达到本合同约定的技术标准的要求以及合同专用条
款中约定的质量等级。
若因乙方原因使工程质量达不到约定等级，甲方有权要求乙方返工，返工费用由乙
方承担，施工期不予延长。若返工后仍达不到约定等级时，乙方应承担赔偿责任。若因
甲方原因使工程质量达不到约定等级，乙方应根据甲方要求进行返工或修整，甲方承担
返工与修整费用，并相应延长施工期。
７．质量监督：本工程的质量监督，由质量监督站负责，甲乙双方均应接受其对工
程质量的监督与检查。
第十二条 合同价款与支付
１．合同价款的计算与支付：本合同工程的承包方式、合同价款的计算与支付应按
合同专用条款中约定的办法执行。
２．合同价款的调整：除合同专用条款另有约定外，发生下列情形之一时合同价款
可作调整：
（１）经监理工程师确认甲方批准的工程量增减和设计变更；
（２）国家或地方工程造价管理部门分布价格和费率调整；
（３）一周内非乙方原因造成的停水、停电、停气累积超过８小时，使乙方受到损
失时；
（４）合同约定的其他增减或调整。
乙方应在上述情况发生后１４天内，将调整的原因和金额通知监理工程师。监理工
程师在接到乙方通知后７天内予以确认并报经甲方批准答复，甲方应在监理工程师接到
乙方通知后１０天内予以答复，逾期未予答复，可视为乙方的要求已被甲方批准。
３．工程预付款支付：甲方应按合同专用条款约定的期限和数额，向乙方支付工程
预付款，并按合同专用条款中约定的期限和比例逐次扣回。甲方未按合同支付预付款时
，乙方可在约定预付款到达日１０天后向甲方发出催付款的通知，若甲方收到通知后仍
不能按要求付款，乙方可在发出通知１０天后暂停施工，甲方从应付款之日起向乙方支
付应付款项的利息，并承担违约责任及乙方的停工损失。
４．工程量确认：乙方应按合同专用条款中约定的期限，向监理工程师提交已完成
工程量的报表。监理工程师收到报表后３天内审核签认。若监理工程师接到报表后３天
内未提出异议，乙方所报工程量视为已被监理工程师确认。
若监理工程师对乙方所报工程量有异议，乙方应协助监理工程师对已完工程量进行
核实，并重新核报。若乙方拒绝协助监理工程师对已完工程量进行核实或不重新核报，
则以监理工程师核实的工程量为准。
５．进度款支付：甲方根据合同专用条款中约定的时间和办法，依据监理工程师确
认的工程量向乙方支付工程进度款，若甲方在合同约定的支付日期后１０天内未予支付
，乙方可向甲方发出催付款的通知，甲方在收到乙方通知后仍不能按要求支付，乙方可
在发出通知１０天后暂停施工，甲方承担延期支付的利息和违约责任及乙方的停工损失
。
６．延期支付工程款：如经乙方同意并签订延期付款协议，甲方可延期支付工程价
款。
第十三条 设计变更
１．甲方提出的变更：甲方对工程提出设计变更时，应将变更方案送交设计单位审
查，设计单位审查同意后，由监理工程师向乙方发出变更通知。乙方应根据变更图纸落
实施工方案并组织施工。若变更涉及设计规模和设计标准的改变，则应事先与乙方协商
。
２．乙方提出的变更：乙方提出的设计变更应征得监理工程师的同意并经设计单位
审查，设计单位审查同意后，报甲方批准后方可实施。若由此导致工程费用增减或施工
变化，甲乙双方应协商处理。但乙方为便于组织施工或为了施工方便、避免自身干扰等
原因而提出的变更，增加的费用由乙方承担。
３．设计造成的变更：在施工中若出现设计图纸有误或地质条件与设计出入较大或
其他严重不合理设计时，监理工程师应在３天内提出处理意见。乙方取得修改图纸后按
监理工程师指令组织施工，由此增加的费用由甲方承担，延误的施工期予以延长。
４．确定变更价款：发生上述变更后，按下述方法计算其变更工程单价和价款：
（１）合同中有适用于变更工程的单价，按合同已有的单价计算；
（２）合同中有类似于变更工程的单价，以此单价作为基础确定变更单价；
（３）合同中没有适用和类似的单价时，由甲乙双方商定变更单价；
（４）合同专用条款约定的其他计算方法。
属由甲方承担的费用，乙方应在双方商定的时间内，按上述方法提出变更价款，报
监理工程师审查，经甲方同意后调整合同价款和竣工日期；若甲方不同意乙方提出的变
更价款，应在乙方提出后１４天内与乙方协商，若协商不成，双方可提请工程造价管理
部门裁定。
第十四条 转让与分包
１．转让：本合同一经签署不得转让。
２．分包：
（１）本合同工程的主体工程不得分包。
（２）若部分分项工程确需分包时，须取得甲方同意。乙方应将分包合同副本提交
甲方备案。
（３）乙方对本合同所承担的全部责任和义务，不受分包的影响。监理工程师有权
对分包的施工质量、施工安全和施工进度进行监督。分包人的任何违约与疏忽，均视为
乙方的违约与疏忽。
第十五条 施工安全
１．施工安全责任：乙方应按国家和有关部门的规定，加强施工现场人员与船机的
施工安全管理，对施工现场的防台、防火、防爆、防汛和防盗等采取严格的安全防护措
施，并承担由于措施不力造成的事故责任和因此发生的费用。
２．安全事故处理：施工现场发生重大伤亡事故时，乙方除立即采取有效的措施外
，应立即将事故情况上报有关部门并通知甲方及监理工程师，甲方应为抢救提供必要的
条件。
３．安全措施：乙方在高压线、水上、水下及地下管线、易燃、易爆地段及有害环
境下施工时，施工前应提出安全保护措施，经监理工程师审查，甲方同意后实施，甲方
的同意不能免除乙方应承担的安全责任。防护措施费用除合同专用条款另有约定外，由
乙方承担；施工过程中，由于外部条件变化所发生的安全措施费用，由甲方另行支付。
第十六条 保险
１．工程保险：本工程的“建筑工程一切险和第三者责任险”的投保在合同专用条款
中约定。
２．人员、船机设备保险：本工程的施工人员、船机设备的保险，由乙方负责。
第十七条 不可抗力
１．自然灾害：合同专用条款中约定等级以上的自然灾害也属不可抗力。
２．损失报告：不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽量减少损失，并在２４
小时内向甲方及监理工程师通报损害情况，７天内向甲方及监理工程师提交损失情况、
清理和修复费用以及施工期延误的报告。
３．费用分担：因不可抗力发生而产生的下列费用，由甲乙双方分别承担：
（１）工程本身的损害由甲方承担；
（２）人员伤亡由其所属单位负责；
（３）乙方设备、船舶和机械的损坏由乙方承担。
４．损失补偿：不可抗力造成工程停工或破坏时，甲乙双方经过协商后由甲方给予
合理补偿，但此类补偿不包括因乙方防范措施不当而造成的损失和由本条第３款规定应
由乙方承担的费用。清理与修复工作的责任和所需费用，由甲乙双方另签补充协议或共
同签署备忘录约定。
第十八条 竣工验收与结算
１．验收申请：乙方应在工程完工且具备竣工验收条件后７天内向甲方及监理工程
师提交工程竣工验收申请报告和工程竣工资料。监理工程师接到验收申请和竣工资料后
７天内予以审查，提出审查意见，并报甲方审批。若工程及竣工资料符合要求，甲方应
在接到申请报告１４天内组织验收；若工程或竣工资料达不到要求，乙方应按监理工程
师的合理要求，对工程或竣工资料予以整修或补充，并重新申请验收，由此而产生的费
用和施工期的延误由乙方负责。若监理工程师或甲方未能在合同规定的期限内对工程及
竣工资料进行审查和组织验收，由此产生的经济损失由甲方承担，并相应延长施工期。
２．验收程序：
（１）甲方根据乙方提交的竣工验收申请报告和竣工资料，确定验收时间并通知有
关各方；
（２）甲方组织有关单位按合同约定的内容，对工程建设的各个环节进行审查，听
取有关单位对工程管理、设计、施工和监理情况的汇报；审阅工程竣工资料，查验现场
，并对工程遗留或存在的问题提出处理意见；
（３）质量监督站对工程质量等级进行评定；
（４）经验收合格，甲乙双方办理工程交接手续；
（５）工程验收合格，竣工日期为乙方送交竣工验收申请报告的日期；需修改后才
能达到竣工验收合格的工程，其竣工日期应为修改后提请甲方验收的日期。
３．现场清理：工程竣工验收合格后，除甲方另有要求外，乙方应按合同专用条款
中约定的期限和要求清理并撤离施工现场。否则乙方应按合同专用条款的约定向甲方支
付有关费用。
４．竣工资料：除合同专用条款另有约定外，乙方提交的竣工资料应包括下列主要
内容，竣工资料提交的份数在合同专用条款中约定。
（１）竣工图纸和资料；
（２）工程质量自评报告；
（３）阶段验收和隐蔽工程验收资料；
（４）工程材料及设备试验与检验资料；
（５）沉降及位移观测资料；
（６）竣工工程整体尺度测量报告；
（７）施工报告；
（８）竣工结算报告（办理完竣工结算后提交）。
５．竣工结算：
（１）竣工验收合格后，乙方应在３０天内向甲方提交结算报告，办理竣工结算。
甲方接到结算报告后１４天内审核确认，并在确认后７天内将应支付乙方的工程款支付
给乙方；若甲方接到结算报告后１４天内未予审核确认，乙方提交的结算报告则视为已
被甲方确认。
（２）甲方在确认结算报告后７天内未将工程款支付给乙方，从确认结算报告后第
８天起按施工企业向银行计划外贷款的利率向乙方支付拖欠工程款项的利息，并承担违
约责任。
第十九条 工程保修
１．保修期限：保修期从工程竣工之日起算。水工工程保修期为一年整。疏浚工程
不设保修期，其他工程的保修期在专用条款中约定。阶段验收工程的保修期从阶段验收
竣工之日起算。
２．保修责任：乙方在工程保修期内有责任返修因乙方原因造成的任何工程缺陷或
损坏，返修费用由乙方承担。因甲方使用不当或其他非乙方原因造成的损坏，乙方应协
助修复，费用由甲方承担。
３．返修：保修期内，对应由乙方负责的返修内容，乙方应在接到返修通知后１４
天内开始实施返修，并在甲乙双方商定的时间内修理完毕，否则甲方有权委托其他单位
或人员进行修理，其费用由乙方承担。
４．保修金：保修金的数额在合同专用条款中约定。甲方应在保修期满后７天内，
将保修金和按合同专用条款约定利率计算的利息一起返还乙方。
第二十条 争议、违约、索赔与赔偿
１．争议：双方在执行合同过程中发生争议时，应协商解决或提请主管部门调解，
或协商及调解无效，可选用以下方式之一处理：
（１）向有管辖权的合同仲裁机构申请仲裁；
（２）向有管辖权的人民法院起诉。
争议发生后，除双方均同意停工外，双方都应继续履行合同，否则视为违约。
２．违约：任何一方不按合同履行自己的责任和义务，均为违约。违约方应对方赔
偿因违约给对方造成的直接经济损失。因一方违约使合同不能履行时，另一方可要求中
止或解除合同，但应提前１４天通知违约方，由此造成的经济损失由违约方承担。
３．索赔：因甲方违约或未能及时履行义务给乙方造成损失以及其他索赔事件发生
时，乙方可按以下规定向甲方索赔：
（１）在要求索赔的事件发生后２１天内，向甲方提交索赔申请。
（２）在提出索赔申请后１４天内，向甲方提交索赔报告，详细说明索赔理由，提
供同期记录副本或其他可靠证据，并列明索赔款额、延长施工期及其计算依据和方法。
（３）甲方接到索赔报告后１４天内，及时进行调查并对索赔资料进行审核，并有
权要求乙方进一步补充索赔理由和证据。在乙方按要求提供补充资料后２８天内，甲方
应给予乙方明确答复。并将确认的索赔款额列入甲方付款计划。
（４）若乙方未能按上述规定按时提出索赔申请、索赔报告或补充资料，甲方可不
予受理。如果甲方未在上述规定的期限内进行审核或确认，视为乙方索赔要求已被甲方
确认。
（５）若乙方对甲方的答复有异议，可按本条第１款执行。
（６）若甲方授权监理工程师对索赔事件进行审核，应在合同专用条款中说明，但
上述规定的索赔时限不变。
４．赔偿：发生下述情形之一时，甲方可按合同专用条款中约定的办法和标准要求
乙方赔偿。
（１）施工质量达不到合同专用条款约定等级；
（２）因乙方原因延误了施工期；
（３）施工中因乙方原因造成工程重大损失。
第二十一条 奖励
１．奖励：除合同专用条款另有约定外，符合下述情况之一时，甲方可按合同专用
条款中约定的标准和方法，给予乙方奖励。
（１）工程施工质量高于合同专用条款约定的等级；
（２）按甲方要求提前竣工。
第二十二条 合同的中断与终止
１．合同中断：由于政策的变化和其它甲乙双方之外的原因导致工程停建或缓建，
使合同不能继续履行，视为合同中断。合同中断后，乙方应妥善做好已完成工程和已购
材料、设备的保护和工程的移交工作。按甲方的要求将施工船机和人员撤离现场。甲方
应为乙方撤离现场提供必要的条件，并按合同约定支付已完工程价款和赔偿乙方因合同
中断所造成的直接经济损失。
２．合同终止：本合同在工程竣工验收合格、乙方将工程移交甲方和竣工结算完毕
后，除有关保修条款外，其他条款终止。保修期满，甲乙双方结清保修金后，保修条款
终止。
三、合同专用条款
合同专用条款是对合同通用条款的补充、完善或具体化。应对照合同通用条款中同
一条款一起阅读和理解。
如果合同通用条款与合同专用条款之间有不一致之处，以合同专用条款为准。
第一条 词语定义
第二条 合同文件
１．合同文件：
合同组成和解释次序的补充或更改。
２．设计文件：
（１）甲方提供设计文件的份数；
（２）乙方负责部分设计时，提交设计文件时间、份数。
第三条 合同范围
１．合同范围：列出本合同范围内的工程地点、内容、规模、建筑物的尺度，建筑
物的结构型式，并明确合同范围内水工、堆场、水电、土建、机械、疏浚等不同专业的
施工内容。
第四条 技术标准
２．技术标准的替代：
适用于本工程的其他技术标准及应用范围。
第五条 语言、法规和联系方式
１．语言：
辅助语言。
２．法规：
其他适用法规。
第六条 甲方的责任
１．提供场地条件：
甲方向乙方提供施工场地的时间、位置、面积和高程。
２．提供水电与交通条件：
甲方提供水、电、交通和通讯等条件和接至地点及时间，甲方提供施工船舶的临时
停泊水域的位置和时间。
４．提供技术资料：
甲方提供各种技术资料的时间和数量及其技术交底、现场交验的时间和办法。
第七条 乙方的责任
１．施工准备：
为本工程配备的主要施工船机和设备的规格、数量及到达现场的时间。
４．提供条件：
为监理工程师提供的条件清单。
第八条 工程监理
１．工程监理：
监理单位名称。
２．监理工程师：
监理工程师的职责和权限。
第九条 施工期
１．开工：
（１）乙方提交开工申请报告的时限。
（２）发布开工令的时限。
３．施工期延长：
施工期可以延长的其他情况。
６．阶段工期：
阶段工期的要求。
第十条 施工组织设计
１．施工组织设计的提交：
乙方提交施工组织设计的时间。
第十一条 质量控制
１．材料与设备：
甲方提供材料与设备的清单及供应方式。
６．质量等级：
约定质量等级。
７．质量监督：
质量监督站名称。
第十二条 合同价款与支付
１．合同价款的计算与支付：
（１）本合同的承包方式。
（２）合同价款的计算与支付办法。
２．合同价款的调整：
（１）对调整情况的限制或补充；
（２）调整的具体方法。
３．工程预付款支付：
（１）工程预付支出的时间、金额和方法；
（２）工程预付款抵扣的时间、金额和比例和方法。
４．工程量确认：
乙方提交工程量报表的时间。
５．进度款支付：
工程进度款支付的时间约定和实施办法以及进度款延期支付的利息。
第十三条 设计变更
４．确定变更价款：
确定变更价款的原则和变更单价的其他计算方法。
第十四条 转让与分包
第十五条 施工安全
３．安全措施：
防护措施费用的承担。
第十六条 保险
１．工程保险：
投保期限、保险范围、投保金额、保险赔偿分配和保险费用承担。
第十七条 不可抗力
１．自然灾害：
除合同通用条款所列外，不可抗力还包括以下自然灾害：
（１） 级以上持续 天的大风；
（２）有效波高超过 米的波浪；
（３） 毫米以上持续 天的大雨；
（４）烈度 以上的地震；
（５）……………
第十八条 竣工验收与结算
３．现场清理：
（１）对乙方进行清场的要求及乙方撤离时间。
（２）乙方未按要求清场及撤离，给予甲方赔偿的办法。
４．竣工资料：
（１）对竣工资料内容的补充或修改；
（２）乙方提交竣工资料的份数。
第十九条 工程保修
１．保修期限：
对工程保修期限的约定或修改。
２．保修金：
（１）保修金的数额；
（２）甲方留置保修金的利率。
第二十条 争议、违约、索赔与赔偿
３．索赔：
甲方明确授权监理工程师的审核方式。
４．赔偿：
赔偿的办法和标准。
第二十一条 奖励
１．奖励：
（１）对奖励情况的补充或修改；
（２）对各种奖励情况奖励标准和奖励方法的约定。
第二十二条 合同的中断与终止
| 0 | negative_file/建设工程施工合同（港口1）【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
|职 位 |主办会计 |编 号 | |
| | |页 码 |第 页，共2页 |
|隶 属 |财务部 |版本（次） |2003版（第1稿） |
|部 门 | | | |
|岗 位 |负责领导本公司的会计人员办理会计事项，进行会计核算，实行会计|
|概 述 |监督，正确分配企业收益，协调好各方面的经济关系。 |
|岗 |负责编制和执行预算、财务收支计划、信贷计划，拟定资金筹措和使|
|位 |用方案。 |
|职 |负责进行成本费用预测、计划、控制、核算、分析和考核，督促本公|
|责 |司有关部门降低消耗、节约费用、提高经济效益。 |
| |负责检查各会计岗位履行职责的情况，及时提出指导意见。 |
| |负责对会计人员工作业绩进行考核和奖惩。 |
| |负责搞好同各部门之间的协调工作。 |
| |负责实行会计监督，严格维护财经纪律，对重要的财务收支业务须作|
| |不定期的抽查和复审。 |
| |参与商品（劳务）价格、工资奖金等方案的制订和重大经济合同、经|
| |济协议的洽谈、审查、签订工作。 |
| |协助上级领导对公司经营以及基本投资等问题作出决策 |
| |如期完成领导交办的其他工作。 |
| |年龄/性别| 岁以下，性别不限 |
| | | |
|聘 | | |
|用 | | |
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|件 | | |
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|聘 | | |
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|条 | | |
|件 | | |
| |学历/外语|会计、财务或相关专业 学历以上，掌握基础英语 |
| |工作经历 |从事企业财务工作 |
| | |年以上，尤其具有丰富的财务管理、投资管理经验，能对|
| | |企业资金合理运用提出专业性的意见及建议。 |
| |思 |廉正诚实、执法守法； |
| |想 |实事求是、客观公正； |
| |道 |恪守信用、保守秘密； |
| |德 |精通业务、讲究信誉； |
| | |秉公办事、顾全大局。 |
| |职 |精通财务核算系统，以及公司财务会计、审计、税务、外|
| |业 |汇等业务； |
| |素 |熟悉会计操作、会计核算及审计的全套流程和管理； |
| |质 |熟悉国家财经法律法规和税收政策及相关帐务的处理方法|
| | |； |
| | |熟悉公司财务管理，并能够进行较全面的财务分析、财务|
| | |预测和总结； |
| | |具有一定的管理协调能力； |
| | |熟练使用财务软件和操作计算机。 |
| |身体素质 |身心健康，精力充沛，能够承受本岗位的工作压力 |
| 0 | negative_file/主办会计职位说明书.doc |
产品开发岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |产品开发岗 |岗位编号 |15.04.02 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |个人业务部银行卡室|工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|个人业务部银行卡室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|信息技术部、会计部、网络银行部、分支行个人业务部 |
| |外部协调单位(External)|人总行、银监会、中国银联、国际信用卡组织、软件开发 |
| | |公司、设备供应商等 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)： 根据产品开发计划，在规定的时间内配合信息科技等部门开 |
|职责 |发出新产品，以达到全行不断推出新业务，满足客户需求。 |
|(Duty&Res| |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |收集信息 |收集信用卡及其他银行卡等产品的信息。 |
| |2 |起草需求 |起草我行信用卡和银行卡新产品、新功能等业务需求。 |
| |3 |提出意见 |与中国银联、中国银行卡协会等外系统单位联系，对其提出的业|
| | | |务要求规范、需求标准等提出初步意见。 |
| |4 |讨论需求，|与信息技术部、会计部、网络银行部等讨论需求，并配合开发具|
| | |配合开发 |体事宜。 |
| |5 |起草规章制|起草我行信用卡和其他新产品的管理办法和操作规程。 |
| | |度 | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|关键职责 |工作的有效性 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |工作的及时性 |
| |领导的满意度 |
| | |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |个人业务部银行卡室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |电子渠道管理岗、业务管理岗、营销策划岗 |
| |入职培训(Orientation) |本行文化、本行个人业务制度 |
| |在职培训(On-job |银行卡新产品、信息技术发展动态 |
| |training) | |
| |是否有强制休假要求 |否 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科 |专业(Major|金融或计算机应用 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |无 |
| |专业技能（Skill） |熟悉计算机系统 |
| |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |金融 |年限 |2 |职位 |产品开发 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/15.04.02银行卡室－产品开发岗位说明书.doc |
会计部副总经理 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |会计部副总经理 |岗位编号 |09.00.02 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |会计部 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|会计部总经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina|会计出纳室经理、支付结算室经理、制度检查室经理 |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|行内各主要业务部门 |
| |外部协调单位(External)|人民银行、财政部、反洗钱局、反洗钱监测局、外汇管理 |
| | |局、质量体系认证机构、系统开发技术公司 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)：遵照我行会计出纳支付结算制度、办法和有关规定，协助总经 |
|职责 |理负责会计部的全面工作，管理全行会计、出纳、支付结算等工作，确保各项工作准|
|(Duty&Res|确无误、顺利进行。 |
|ponsibili| |
|ty) | |
| |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |ort) |No.） |act) | |
| |部门 |1 |整体规划 |协助总经理规划、制定、分解部门和业务的规划和经营 |
| |规划 | | |目标，监督和指导规划和计划的执行情况，分析评估经 |
| | | | |营目标达成情况，组织落实调整方案。 |
| | |2 |组织与流程|协助总经理组织规划部门的组织架构，完成部门机构设 |
| | | |管理 |置，规划和调整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设 |
| | | | |计和调整完善部门与岗位工作流程。 |
| | |3 |制度体系建|协助总经理设定政策制度导向，规划政策制度体系结构 |
| | | |设 |，组织制度的制定和调整工作，评价和考核政策和制度 |
| | | | |落实情况。 |
| |业务 |4 |指导督导 |协助总经理对全行会计、出纳、支付结算、资金清算工 |
| |管理 | | |作进行管理、监督、检查、指导。 |
| | |5 |规范化 |协助总经理组织会计规范化管理考核评比工作。 |
| | |6 |会计科目管|协助总经理会计科目的设立、变更及核算内容的界定工 |
| | | |理 |作。 |
| | |7 |反假、防假|协助总经理组织全行人民币的反假、防假及反洗钱工作 |
| | | |、反洗钱 |。 |
| | |8 |会计机具管|协助总经理管理全行空白凭证、结算机具、出纳机具和 |
| | | |理 |全行会计业务印章。 |
| |资源 |8 |人员管理 |协助总经理进行部门内人员和工作分配和调整、人员使 |
| |调配 | | |用情况和工作负荷的考核和评价，人员绩效的考核和沟 |
| | | | |通，本部门人员的招聘和培训。 |
| | |9 |财务管控 |协助总经理制订与平衡部门财政预算、分配和调整财政 |
| | | | |预算、审批或授权审批费用使用，监督控制预算执行和 |
| | | | |费用使用情况。 |
| | |10 |沟通协调 |协助总经理贯彻全行战略和规划，向上级领导提供专业 |
| | | | |意见以支持全行的管理决策工作；协调与总行其它部门 |
| | | | |和分支行的工作关系；部门内部的沟通、协调、指导； |
| | | | |负责在专业领域和职责范围内对行外的专业和工作关系 |
| | | | |的沟通、协调、联系。 |
|主要职权 |业务类(Busines|对规章制度、系统建设、检查方案、工作计划和总结、下发文件等 |
|(Authorit|s) |的审批权 |
|y) | | |
| |费用审批类 | |
| |(Finance) | |
| |人事类 |对下属员工录用免职晋升降级有建议权，对下属员工绩效考核有建 |
| |（Personnel） |议权与审核权 |
|关键职责 |会计业务差错率 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |制度建设的健全性 |
| |各项工作完成的及时性及质量 |
| |部室员工人均培训小时 |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |会计部总经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |总行其他部室副总经理 |
| |入职培训(Orientation) |公司价值观、公司会计制度、法规、办法 |
| |在职培训(On-job |会计、出纳、支付结算等方面的规章制度及管理规定、管|
| |training) |理科学 |
| |是否有强制休假要求 |无 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |无 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |硕士研究生 |专业(Major|经济类 |
| | | |) | |
| |证书(Certification) |经济类高级职称 |
| |语言(Lang|英语水平 |CET6或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |银行/会计 |年限 |7 |职位 |副总经理 |
|绩优素质 |素质项 |行为特征 |
|能力(Comp| | |
|etence) | | |
| |组织协调能力|明确达到任务目标所需要的资源类型；收集现有的相关资源的存量信 |
| | |息；了解团队成员的需求 |
| | |将任务与资源进行匹配并形成计划；人员配置上要形成优势互补；调 |
| | |动团队成员的积极性完成任务 |
| |责任感 |面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 |
| | |时间与质量符合要求 |
| |计划能力 |将处室及个人计划的分解形成关键步骤，根据优先次序形成时间表； |
| | |能够评估实现该项目所需的时间、努力、资源并进行方案配置；预计 |
| | |可能带来的风险和负面影响并做出提前控制 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/会计部副总经理岗位说明书.doc |
业绩合同
北大纵横管理咨询公司
二零零二年十月
目 录
总经理业绩合同 1
200X年重点工作目标设定 4
副总经理业绩合同 5
200X年重点工作目标设定 8
总会计师业绩合同 9
200X年重点工作目标设定 13
总经济师业绩合同 14
200X年重点工作目标设定 17
项目开发成本预算控制率评分表 18
总工程师业绩合同 20
200X年重点工作目标设定 23
办公室主任业绩合同 24
200X年重点工作目标设定 27
财务部经理业绩合同 28
200X年重点工作目标设定 32
计划预算部经理业绩合同 33
200X年重点工作目标设定 36
开发部经理业绩合同 37
200X年重点工作目标设定 40
规划部经理业绩合同 41
200X年重点工作目标设定 45
拆迁部经理业绩合同 46
200X年重点工作目标设定 49
工程管理部经理业绩合同 50
200X年重点工作目标设定 53
材料设备部经理业绩合同 54
200X年重点工作目标设定 57
销售部经理业绩合同 58
200X年重点工作目标设定 61
企业管理部经理业绩合同 62
200X年重点工作目标设定 65
总经理业绩合同
一、业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |公司总经理 |发约人职位 |公司董事长 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |年薪： |月固定发放比例：60% |
|主要岗位职责： |
|1.主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议； |5.提请聘任或者解聘公司副经理、财务负责人； |
|2.组织实施公司年度经营计划和投资方案； |6.签发关于公司员工聘任、解聘、奖励、处罚及辞退的决议；|
|3.拟订公司内部管理机构设置方案； |7.提出公司年度预、决算方案和利润分配方案； |
|4.拟订公司的基本管理制度； |8.公司章程和董事会授予的其他职权。 |
|KPI |权重（|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |%） | | | | | |
|1.投资回报率 | | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120分 | | |投资预测 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＜目标值的70％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.自由现金流量| | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120分 | | |现金预算 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＜目标值的70％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|３税前利润总额| | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120分 | | |利润预算 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＜目标值的70％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|４销售收入总额| | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高１０％，加10分，最高120| | |销售预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＜目标值的８0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|５总费用预算控| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|制率 | | |2）比目标值每降低5％，加10分，最高120分 | | |管理费用预算 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的30％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|６、总成本预算| | | | | | |
|控制率 | | | | | | |
|７、人均利润/ | | |1）=目标值,得９０分 | | |财务报告 |
|人均销售收入 | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120分 | | |人力资源资料 |
| | | |； | | |利润预算 |
| | | |3）＜目标值的８0％，不得分； | | |人力计划/ |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | |收入预算 |
| | | | | | |人力计划 |
|８、公司知名度| | |1)等于目标值得100分 | | |客户调查 |
| | | |2)比目标值每提高10%加１０分，最高不超过 | | | |
| | | |１２０分 | | | |
| | | |３）＜目标值的８0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|９、外部客户满| | |1)等于目标值得100分 | | |客户调查 |
|意度 | | |2)比目标值每提高10%加１０分，最高不超过 | | | |
| | | |１２０分 | | | |
| | | |３）小于目标值的不得分； | | | |
|１０、员工遗憾| | |1)小于、等于目标值得100分 | | |人力资源资料 |
|流失率 | | |2)高于目标值不得分； | | | |
|1１.工作目标完| | | |见业绩合 | |见业绩合同附件 |
|成情况评价 | | | |同附件 | | |
|分数合计 |------|------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间 |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
１、业绩合同得分在６０分以上的，以业绩合同考核得分除以100作为考核系数计算实际
应发年薪。
年薪制的工资结构：年薪制收入 = 月固定工资 + 年底补足
其中，月固定工资 = 年薪×60%÷12
年度收入 = 年薪×考核得分/100
年底补足 = 年度收入－月固定工资×12
业绩合同得分小于等于６０分的，年底补足额为０．
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值３万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值１．５万元的境内旅游一次，或分期报销同等价值
的合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，经董事会决议解聘。
7、受约人出现重大失误，经董事会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件：
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
副总经理业绩合同
一、业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |副总经理 |发约人职位 |公司董事长 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |年薪： |月固定发放比例：60% |
|主要岗位职责： |
|1、协助总经理组织实施董事会决议； |8、组织制定公司薪酬体系和考核体系； |
|2、在总经理外出或授权情况下，代行总经理职责； |9、组织进行员工招聘、培训、激励与辞退工作； |
|3、组织制定公司战略规划，编制公司年度经营计划； |10、组织制定公司的基本管理制度和工作流程； |
|4、组织制定公司人力资源规划； |11、组织制定下属企业的发展战略，审核下属企业的经营目标|
|5、组织检查公司经营计划和部门作业计划的执行情况； |； |
|6、组织开展经济活动分析，分析问题，提出改进方案； |12、组织对下属公司及其经理人员的经营业绩进行评价与考核|
|7、组织制定公司内部管理机构设置方案、定岗定编方案； |； |
| |13、参与公司所有重大经营决策。 |
|KPI |权重（%|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |） | | | | | |
|1.投资回报率 | | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120 | | |投资预测 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＜目标值的70％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.自由现金流量| | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120 | | |现金预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＜目标值的70％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|３人均利润/人 | | |1）=目标值,得９０分 | | |财务报告 |
|均销售收入 | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120 | | |人力资源资料 |
| | | |分； | | |利润预算 |
| | | |3）＜目标值的８0％，不得分； | | |人力计划/ |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | |收入预算 |
| | | | | | |人力计划 |
|４下属部门费用| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|预算控制率 | | |2）比目标值每降低5％，加10分，最高120 | | |管理费用预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的２0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|５.员工遗憾流 | | |1)小于、等于目标值得100分 | | |人力资源资料 |
|失率 | | |2)高于目标值不得 | | | |
|６.总劳动力成 | | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|本预算控制率 | | |2）比目标值每降低5％，加10分，最高120 | | |人力成本预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的２０％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|７.人均工资 | | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高２％，加10分，最高120| | |人力资源资料 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＜目标值的８0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|８．工作目标完| | | |见业绩合 | |见业绩合同附件 |
|成情况评价 | | | |同附件 | | |
|分数合计 |------ |------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
１、业绩合同得分在６０分以上的，以业绩合同考核得分除以100作为考核系数计算实际
应发年薪。
年薪制的工资结构：年薪制收入 = 月固定工资 + 年底补足
其中，月固定工资 = 年薪×60%÷12
年度收入 = 年薪×考核得分/100
年底补足 = 年度收入－月固定工资×12
业绩合同得分小于等于６０分的，年底补足额为０．
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值２万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值１万元的境内旅游一次，或分期报销同等价值的合
法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，经董事会决议解聘。
7、受约人出现重大失误，经董事会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
总会计师业绩合同
一、业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |总会计师 |发约人职位 |公司董事长 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |年薪： |月固定发放比例：60% |
|主要岗位职责： |
|１、全面负责公司财务管理及会计工作； |６、参与项目的可行性分析和招投标工作； |
|２、建立健全公司的财务管理制度、预算管理制度、会计工作|７、参与重大合同的评审、谈判，并就相关问题提出建议；对|
|制度及其它相关规定；推行各项财务制度并监督管理各项财务|合同的财务履约进行监控； |
|制度的执行情况； |８、负责审核费用支出、工程成本支出、采购成本支出等各项|
|３、根据公司的总体战略目标制定公司的财务规划；组织公司|支出； |
|财务预算、决算工作；审核公司资金收支计划；监督预算执行|９、负责组织并参加项目竣工财务决算工作； |
|情况，定期向公司总经理进行汇报； |１０、监控房屋预售款、销售款的回收工作； |
|４、关注外部资金市场动态，为公司重大决策提供信息支持；|１１、负责税务筹划，合法纳税、合理避税； |
|随时关注、检查公司的资金状况；全面负责公司融资工作，组|１２、协调内外部关系;参与公司所有重大经营决策。 |
|织编制筹资计划和资金成本规划，督促办理融资相关手续； | |
|５、定期组织资产清查、盘点，及时发现不良资产，并提出处| |
|置意见； | |
|KPI |权重（%|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |） | | | | | |
|1.投资回报率 | | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120 | | |投资预测 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＜目标值的70％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.自由现金流量| | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120 | | |现金预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＜目标值的70％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|3.合法避税额 | | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高１％，加10分，最高120| | |税务报表 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＜目标值的９0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|4.融资成本控制| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120| | |资金成本预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|5.财务部部门费| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|用预算控制率 | | |2）比目标值每降低5％，加10分，最高120 | | |管理费用预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的２0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|6.可支配资金低| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|于最低限额的天| | |2）比目标值每降低１０％，加10分，最高1| | |银行存款日记账 |
|数 | | |20分； | | |资金计划 |
| | | |3）＞目标值的４0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|7.财务部责任事| | |责任事故分为轻微责任事故、重大责任事故| | |工作汇报； |
|故出现次数 | | |和特大责任事故； | | |工作检查 |
| | | |轻微责任事故指发生后及时发现、及时补救| | | |
| | | |，并且未给公司造成任何损失的事故，轻微| | | |
| | | |责任事故的评分标准如下： | | | |
| | | |1）=目标值，得100分； | | | |
| | | |2）比目标值每降低１０％，加10分，最高1| | | |
| | | |20分； | | | |
| | | |3）＞目标值的２0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
| | | | | | | |
| | | |重大责任事故是指给公司造成经济损失在１| | | |
| | | |万元以下，或者给公司造成可以弥补的无形| | | |
| | | |损失的事故； | | | |
| | | |特大责任事故是指给公司造成经济损失在１| | | |
| | | |万元以上５万元以下，或者给公司造成难以| | | |
| | | |补救的无形损失的事故； | | | |
| | | |发生重大责任事故，本项得分为零； | | | |
| | | |发生特大责任事故，总分为０ | | | |
|8.部门协作满意| | |1）大于等于目标值，得100分； | | |内部调查 |
|度 | | |2）低于目标值不得分 | | | |
|9.财务部人均培| | |1）等于目标值，得100分； | | |工作总结 |
|训时间 | | |2）低于目标值不得分 | | | |
|10.员工遗憾流 | | |1)小于、等于目标值得100分 | | |人力资源资料 |
|失率 | | |2)高于目标值不得分 | | | |
|１1.工作目标完| | | |见业绩合 | |见业绩合同附件 |
|成情况评价 | | | |同附件 | | |
|分数合计 |------ |------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
１、业绩合同得分在６０分以上的，以业绩合同考核得分除以100作为考核系数计算实际
应发年薪。
年薪制的工资结构：年薪制收入 = 月固定工资 + 年底补足
其中，月固定工资 = 年薪×60%÷12
年度收入 = 年薪×考核得分/100
年底补足 = 年度收入－月固定工资×12
业绩合同得分小于等于６０分的，年底补足额为０．
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值２万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值１万元的境内旅游一次，或分期报销同等价值的合
法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，经董事会决议解聘。
7、受约人出现重大失误，经董事会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
总经济师业绩合同
一、业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |总经济师 |发约人职位 |公司董事长 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |年薪： |月固定发放比例：60% |
|主要岗位职责： |
|１、组织评审项目可行性研究报告，进行项目决策； |８、组织制作并审核有关招标文书和标底，进行勘察、设计、|
|２、组织评审项目策划书及规划设计方案，签发项目策划书和|监理、工程建设和材料设备等招标工作； |
|规划设计方案； |９、组织项目招商、引资工作； |
|３、组织制作土地招标文书，进行土地投标工作； |１０、组织起草并审定招商、委托调研、委托设计、销售等合|
|４、组织土地出让、项目合作的谈判工作； |同文本； |
|５、组织拟定、评审项目预算及决算方案，签发项目预决算方|１１、审定、签发项目营销方案、销售计划和销售管理制度；|
|案； |１２、组织项目的营销推广与销售工作。 |
|６、组织项目开发过程中的报审报批工作，协调好外部关系；| |
|７、组织对勘察、设计、施工、监理等单位及材料设备供应商| |
|的评审、招标工作； | |
|KPI |权重（%|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |） | | | | | |
|1.投资回报率 | | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120分 | | |投资预测 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＜目标值的70％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.自由现金流量| | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120分 | | |现金预算 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＜目标值的70％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|３销售收入总额| | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高１０％，加10分，最高120| | |销售预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＜目标值的８0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|４人均销售收入| | |1）=目标值,得９０分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120分 | | |人力资源资料 |
| | | |； | | |销售预算 |
| | | |3）＜目标值的８0％，不得分； | | |人力计划 |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|５项目开发成本| | | |见业绩 | |见业绩合同附件２ |
|预算控制率 | | | |合同附 | | |
| | | | |件２ | | |
|６．下属部门费| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|用预算控制率 | | |2）比目标值每降低5％，加10分，最高120分 | | |管理费用预算 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的２0％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|７．销售费用预| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|算控制率 | | |2）比目标值每降低5％，加10分，最高120分 | | |销售费用预算 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的２0％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|８．公司知名度| | |1)等于目标值得100分 | | |外部调查 |
| | | |2)比目标值每提高10%加１０分，最高不超过 | | | |
| | | |１２０分 | | | |
| | | |３）＜目标值的８0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|９．外部客户满| | |1)等于目标值得100分 | | |外部调查 |
|意度 | | |2)比目标值每提高10%加１０分，最高不超过 | | | |
| | | |１２０分 | | | |
| | | |３）小于目标值的不得分； | | | |
|１０.员工遗憾 | | |1)小于、等于目标值得100分 | | |人力资源资料 |
|流失率 | | |2)高于目标值不得分 | | | |
|１１工作目标完| | | |见业绩 | |见业绩合同附件１ |
|成情况评价 | | | |合同附 | | |
| | | | |件１ | | |
|分数合计 |------ |------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
１、业绩合同得分在６０分以上的，以业绩合同考核得分除以100作为考核系数计算实际
应发年薪。
年薪制的工资结构：年薪制收入 = 月固定工资 + 年底补足
其中，月固定工资 = 年薪×60%÷12
年度收入 = 年薪×考核得分/100
年底补足 = 年度收入－月固定工资×12
业绩合同得分小于等于６０分的，年底补足额为０．
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值２万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值１万元的境内旅游一次，或分期报销同等价值的合
法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，经董事会决议解聘。
7、受约人出现重大失误，经董事会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件１
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
附件２
项目开发成本预算控制率评分表
|项目开发成本 |权重 |目标值|评估标准及规则 |实际值 |得分 |数据来源 |
|1.土地取得成本 | | |1）=目标值，得100分； | | |项目预算；|
| | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120分| | |财务报告 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.前期费用 | | |1）=目标值，得100分； | | |项目预算；|
| | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120分| | |财务报告 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|3.建安成本 | | |1）=目标值，得100分； | | |项目预算；|
| | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120分| | |财务报告 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|4.基础设施建设成本 | | |1）=目标值，得100分； | | |项目预算；|
| | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120分| | |财务报告 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|5.公共配套设施建设成本 | | |1）=目标值，得100分； | | |项目预算；|
| | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120分| | |财务报告 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|6.开发间接费用 | | |1）=目标值，得100分； | | |项目预算；|
| | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120分| | |财务报告 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|得分合计 | | | | | | |
总工程师业绩合同
一、业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |总工程师 |发约人职位 |公司董事长 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |年薪： |月固定发放比例：60% |
|主要岗位职责： |
|１、负责新技术、新工艺、新材料、新部品的推广和应用； |９、组织现场拆迁与施工管理工作，监督检查工程进度、工程|
|２、参与评审项目可行性研究报告、项目策划书及规划设计方|质量和安全管理情况，控制工程成本； |
|案，审定技术问题； |１０、组织材料设备采购工作； |
|３、审定、签发项目工程建设总体计划； |１１、解决设计、施工和验收交接过程中出现在的重大技术问|
|４、参与对勘察、设计、施工、监理等单位及材料设备供应商|题； |
|的评审、招标工作； |１２、组织对设计变更方案进行会审； |
|５、组织起草并审定施工图制作、工程承包与材料设备采购等|１３、审核工程预结算；协调各方做好工程验收； |
|合同文本； |１４、参与公司所有重大经营决策。 |
|６、组织评审施工图纸和施工方案，签发施工图和施工方案；| |
|７、组织建立、健全工程质量管理体系，总结和推广项目管理| |
|模式； | |
|８、负责对总包、分包、监理单位的主要技术方案和措施进行| |
|审定； | |
|KPI |权重（%|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |） | | | | | |
|1.投资回报率 | | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120 | | |投资预测 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＜目标值的70％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.自由现金流量| | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120 | | |现金预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＜目标值的70％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|３拆迁成本预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120| | |项目预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|４采购成本预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120| | |项目预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|５工程质量问题| | |1）小于、等于目标值，得100分； | | |工作汇报； |
|未及时发现次数| | |2）大于目标值不得分 | | |工作检查 |
|６工程成本预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告； |
|控制率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120| | |项目预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|７．工程进度计| | |1）大于、等于目标值，得100分； | | |项目预算； |
|划完成率 | | |2）小于目标值不得分 | | |工作汇报； |
| | | | | | |工作检查 |
|８．安全事故出| |一般安 |安全事故分为一般安全事故和重大安全事故| | |工作汇报； |
|现次数 | |全事故 |； | | |工作检查 |
| | |____次 |一般安全事故是指：_________________ | | | |
| | | |重大安全事故是指： | | | |
| | | |_________________ | | | |
| | | |一次重大安全事故等于三次一般安全事故；| | | |
| | | |1）小于、等于目标值，得100分； | | | |
| | | |2）大于目标值不得分 | | | |
|９.下属部门费 | | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|用预算控制率 | | |2）比目标值每降低5％，加10分，最高120 | | |管理费用预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的２0％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|１０.员工遗憾 | | |1)小于、等于目标值得100分 | | |人力资源资料 |
|流失率 | | |2)高于目标值不得分 | | | |
|１１.工作目标 | | | |见业绩合 | |见业绩合同附件 |
|完成情况评价 | | | |同附件 | | |
|分数合计 |------ |------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
１、业绩合同得分在６０分以上的，以业绩合同考核得分除以100作为考核系数计算实际
应发年薪。
年薪制的工资结构：年薪制收入 = 月固定工资 + 年底补足
其中，月固定工资 = 年薪×60%÷12
年度收入 = 年薪×考核得分/100
年底补足 = 年度收入－月固定工资×12
业绩合同得分小于等于６０分的，年底补足额为０．
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值２万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值１万元的境内旅游一次，或分期报销同等价值的合
法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，经董事会决议解聘。
7、受约人出现重大失误，经董事会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
办公室主任业绩合同
一、业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |办公室主任 |发约人职位 |公司总经理 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |岗位工资： |月浮动比例： |年浮动比例： |
|主要岗位职责： |
|负责组织制定公司发展战略及经营计划，并督导实施； |负责组织外事接待活动，妥善处理各种对外事务； |
|组织制定公司各项规章制度及主要业务流程； |组织策划公司的重大公关和庆典活动； |
|组织公司的经济活动分析，以检查经营计划的执行情况； |负责公司印鉴借用登记工作； |
|监督、检查公司管理制度的落实情况； |安排司机班次，调度车辆，满足公司公务用车需要； |
|根据公司总体经营计划对各部门提交的经营和作业计划进行审|制定符合公司战略的人力资源管理长期、中期规划； |
|定、下达； |全面负责公司人事工作，对人力资源资料进行业务指导； |
|负责检查、督办公司及各部门经营和作业计划的落实情况，并|负责控制本部门预算，降低部门管理费用； |
|及时向有关领导反映； |负责指导和考核下属员工的工作。 |
|负责检查、督办高层管理人员指示及重要决议落实情况，并及| |
|时向有关领导反映； | |
|负责高层管理人员的工作日程安排和文秘综合服务工作； | |
|负责高层管理人员与部门之间信息沟通的上传下达； | |
|KPI |权重（%|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |） | | | | | |
|1．行政采购费 | | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|用预算控制率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120分| | |行政采购预算 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.部门费用预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低５％，加10分，最高120分| | |管理费用预算 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|3.员工遗憾流失| | |1)小于、等于目标值得100分 | | |人力资源资料 |
|率 | | |2)高于目标值不得分 | | | |
|4.总劳动力成本| | |1）=目标值，得100分； | | |工资报表 |
|预算控制率 | | |2）比目标值每降低5％，加10分，最高120分 | | |财务报告 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的２０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|５.人均工资 | | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高２％，加10分，最高120分| | |人力资源资料 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＜目标值的８0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|６.印鉴使用差 | |０ |一般差错：未按规定使用公司印鉴，但未给公| | |工作汇报 |
|错率 | | |司造成损失。 | | |工作检查 |
| | | |本项得分为零。 | | | |
| | | |重大差错：未按规定使用公司印鉴，并且给公| | | |
| | | |司造成损失。 | | | |
| | | |业绩合同总分为零。 | | | |
|７.固定资产非 | | |1）=目标值，得100分； | | |固定资产盘点表 |
|正常损坏损失率| | |2）比目标值每降低5％，加10分，最高120分 | | |固定资产处置情况表 |
| | | |； | | | |
| | | |3）大于目标值不得分； | | | |
|８.招聘到岗合 | | |指招聘到岗人员经过试用期后被用人部门评价| | |人力资源资料 |
|格率 | | |为优良的占招聘到岗总人数的比率； | | | |
| | | |1）=目标值，得100分； | | | |
| | | |2）比目标值每提高１０％，加10分，最高120| | | |
| | | |分； | | | |
| | | |3）小于目标值不得分； | | | |
|９．工作目标完| | | |见业绩 | |见业绩合同附件 |
|成情况评价 | | | |合同附 | | |
| | | | |件 | | |
|分数合计 |------ |------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
1、以业绩合同考核得分为依据确定个人年度考核系数，从而确定年收入中的年度浮动部
分。
个人考核系数定义如下：
|等级 |优 |良 |中 |一般 |差 |
|考核得分 |91-120 |81-90 |71-80 |61-70 |0-60 |
|个人考核系数 |1.2 |1.0 |0.8 |0.6 |0.4 |
年度浮动=岗位工资×年度浮动比例×个人年度考核系数×12
岗位绩效工资制年收入= 月固定收入+月度浮动+年度浮动
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值１万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值５０００元的境内旅游一次，或分期报销同等价值
的合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，由总经理办公会决定解聘或降职使用。
7、受约人出现重大失误，经总经理办公会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
财务部经理业绩合同
一、业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |财务部经理 |发约人职位 |公司总经理 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |岗位工资： |月浮动比例： |年浮动比例： |
|主要岗位职责： |
|接受总会计师的领导，协助其做好相关工作； |复核记账凭证、原始凭证，保证其真实性，正确性； |
|全面负责财务部内部管理工作； |定期进行财务报表分析，撰写财务报告； |
|具体指导、执行会计电算化工作； |组织项目成本核算、成本分析及其他财务专项分析； |
|拟定公司的财务管理制度、预算管理制度、会计工作制度及其|负责监督、落实房屋销售收款工作，确保公司按时足额收回房|
|它相关规定； |款； |
|根据公司的总体计划目标拟定公司的利润规划； |合理安排应付款项的支付，报总会计师审核; |
|组织编制公司年度财务预算、决算； |参加项目竣工财务决算工作，配合审计事务所进行项目竣工决|
|定期进行预算执行情况分析、评价； |算审计； |
|每月审核、汇总公司资金收支计划； |参加公司资产盘点，及时发现问题，进行汇报； |
|编制筹资计划和资金成本规划，办理融资相关手续； |审核纳税申报表，提出合理化建议并报总会计师批准； |
|审查资金收支周报；审查其它对内、对外报送的财务报告，保|妥善保管并按规定使用公司财务专用章、发票专用章； |
|证其正确性； |负责管理会计档案，包括会计凭证、账簿、报表以及经济合同|
|从财务的角度对项目的可行性进行分析，参与招投标工作； |、协议、预决算文件等相关资料； |
|参与重大合同的评审、谈判，监督合同的财务履约； |协调与公司内部各部门间的关系； |
|负责审查费用支出、工程成本支出、采购成本支出等各项支出|负责控制部门预算，降低部门费用。 |
|； | |
|KPI |权重（%|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |） | | | | | |
|1.部门费用预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低５％，加10分，最高120分| | |管理费用预算 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.公司总部门费| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|用预算控制率 | | |2）比目标值每降低５％，加10分，最高120分| | |管理费用预算 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的３０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|３合法避税额 | | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高１％，加10分，最高120分| | |税务报表 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＜目标值的９0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|４融资成本预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120分| | |资金成本预算 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|５可支配资金低| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|于最低限额天数| | |2）比目标值每降低１０％，加10分，最高120| | |银行存款日记账 |
| | | |分； | | |资金计划 |
| | | |3）＞目标值的４0％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|６财务部责任事| | |责任事故分为轻微责任事故、重大责任事故和| | |工作汇报 |
|故出现次数 | | |特大责任事故； | | |工作检查 |
| | | |轻微责任事故指发生后及时发现、及时补救，| | | |
| | | |并且未给公司造成任何损失的事故，轻微责任| | | |
| | | |事故的评分标准如下： | | | |
| | | |1）=目标值，得100分； | | | |
| | | |2）比目标值每降低１０％，加10分，最高120| | | |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的２0％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
| | | | | | | |
| | | |重大责任事故是指给公司造成经济损失在１万| | | |
| | | |元以下，或者给公司造成可以弥补的无形损失| | | |
| | | |的事故； | | | |
| | | |特大责任事故是指给公司造成经济损失在１万| | | |
| | | |元以上，或者给公司造成难以补救的无形损失| | | |
| | | |的事故； | | | |
| | | |发生重大责任事故，本项得分为零； | | | |
| | | |发生特大责任事故，总分为０ | | | |
|7.员工遗憾流失| | |1)小于、等于目标值得100分 | | |人力资源资料 |
|率 | | |2)高于目标值不得分 | | | |
|８．工作目标完| | | |见业绩 | |见业绩合同附件 |
|成情况评价 | | | |合同附 | | |
| | | | |件 | | |
|分数合计 |------ |------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
1、以业绩合同考核得分为依据确定个人年度考核系数，从而确定年收入中的年度浮动部
分。
个人考核系数定义如下：
|等级 |优 |良 |中 |一般 |差 |
|考核得分 |91-120 |81-90 |71-80 |61-70 |0-60 |
|个人考核系数 |1.2 |1.0 |0.8 |0.6 |0.4 |
年度浮动=岗位工资×年度浮动比例×个人年度考核系数×12
岗位绩效工资制年收入= 月固定收入+月度浮动+年度浮动
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值１万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值５０００元的境内旅游一次，或分期报销同等价值
的合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，由总经理办公会决定解聘或降职使用。
7、受约人出现重大失误，经总经理办公会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
计划预算部经理业绩合同
一、业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |计划预算部经理 |发约人职位 |公司总经理 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |岗位工资： |月浮动比例： |年浮动比例： |
|主要岗位职责： |
|负责部门内部管理，协调内、外部关系； |组织市场调研，掌握材料设备的最新市场信息； |
|拟定并完善公司工程预、结算管理办法、招投标管理办法； |组织编制工程建设资金的使用计划； |
|参与公司投资项目的前期测算； |参与经济洽商、索赔的谈判，负责核准备案； |
|负责组织对工程图纸进行经济分析，并参与相关的图纸会审工|负责审定拆迁、规划设计、建安、市政、监理、材料设备采购|
|作； |等工作的结算，监督预算的执行； |
|组织编制工程项目的概算、预算； |负责项目成本核算，监控成本动态，及时向财务提供分析数据|
|参与编制项目建设总体方案，明确工程总成本控制目标； |，并对其真实性负责； |
|组织编制设计、施工、监理及材料设备采购的招投标文件； |组织各相关单位进行竣工决算； |
|负责组织开标、评标、定标等工作； |组织综合统计工作。 |
|负责提供合同标准文本； | |
|参与公司工程建设中发生的所有委托调研、规划设计、工程承| |
|包、监理及材料设备采购等合同或协议的谈判； | |
|KPI |权重（%|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |） | | | | | |
|1.部门费用预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低５％，加10分，最高120分| | |管理费用预算 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.项目成本预算| | |1）=目标值，得100分； | | |项目预算 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120分| | |财务报告 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|3.估算误差率 | | |1)小于、等于目标值得100分 | | |项目估算 |
| | | |2)高于目标值不得分 | | |项目预算 |
|4.预算误差率 | | |1)小于、等于目标值得100分 | | |项目预算 |
| | | |2)高于目标值不得分 | | |中标标书 |
|5、工程决算误 | | |1)小于、等于目标值得100分 | | | |
|差率 | | |2)高于目标值总分为0 | | | |
|6.部门协作满意| | |1）大于等于目标值，得100分； | | |内部调查 |
|度 | | |2）低于目标值不得分 | | | |
|7. 员工遗憾流 | | |1)小于、等于目标值得100分 | | |人力资源资料 |
|失率 | | |2)高于目标值不得分 | | | |
|8.工作目标完成| | | |见业绩 | |见业绩合同附件 |
|情况评价 | | | |合同附 | | |
| | | | |件 | | |
|分数合计 |------ |------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
1、以业绩合同考核得分为依据确定个人年度考核系数，从而确定年收入中的年度浮动部
分。
个人考核系数定义如下：
|等级 |优 |良 |中 |一般 |差 |
|考核得分 |91-120 |81-90 |71-80 |61-70 |0-60 |
|个人考核系数 |1.2 |1.0 |0.8 |0.6 |0.4 |
年度浮动=岗位工资×年度浮动比例×个人年度考核系数×12
岗位绩效工资制年收入= 月固定收入+月度浮动+年度浮动
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值１万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值５０００元的境内旅游一次，或分期报销同等价值
的合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，由总经理办公会决定解聘或降职使用。
7、受约人出现重大失误，经总经理办公会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
开发部经理业绩合同
一、业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |开发部经理 |发约人职位 |公司总经理 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |岗位工资： |月浮动比例： |年浮动比例： |
|主要岗位职责： |
|负责组织土地信息的收集、整理、分析工作； |负责组织办理建设工程规划许可证； |
|负责土地出让谈判，签订土地转让协议；参与土地投标； |负责组织到人防、消防、交通、园林、节水、文物、安全等政|
|负责组织办理征地手续； |府主管部门进行报审报批工作； |
|负责组织项目的用地管理，土地评估； |负责组织办理开工证手续； |
|配合现场的七通一平工作； |配合办理设备及设施的报批工作； |
|负责组织办理项目立项手续； |配合办理销售许可证和项目产权； |
|负责总体规划方案的报批、报审工作； |负责办理竣工验收和交接手续； |
|负责组织办理建设用地规划许可证； |负责组织办理市政开通手续。 |
|负责组织初步、扩初设计方案的报审报批； | |
|KPI |权重（%|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |） | | | | | |
|1.部门费用预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低５％，加10分，最高120分| | |管理费用预算 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.土地取得成本| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|预算控制率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120分| | |项目预算 |
| | | |； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|３办理各项手续| | |一般延误：比计划延误……天以内； | | |工作报告 |
|延误次数 | | |严重延误：比计划延误……天以上； | | |工作检查 |
| | | |严重延误一次相当于一般延误三次 | | | |
| | | |１）小于、等于目标值得１００分； | | | |
| | | |２）大于目标值不得分 | | | |
|４员工遗憾流失| | |1)小于、等于目标值得100分 | | |人力资源资料 |
|率 | | |2)高于目标值不得分 | | | |
|５部门协作满意| | |1）大于等于目标值，得100分； | | |内部调查 |
|度 | | |2）低于目标值不得分 | | | |
|６工作目标完成| | | |见业绩 | |见业绩合同附件 |
|情况 | | | |合同附 | | |
| | | | |件 | | |
|分数合计 |------ |------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
1、以业绩合同考核得分为依据确定个人年度考核系数，从而确定年收入中的年度浮动部
分。
个人考核系数定义如下：
|等级 |优 |良 |中 |一般 |差 |
|考核得分 |91-120 |81-90 |71-80 |61-70 |0-60 |
|个人考核系数 |1.2 |1.0 |0.8 |0.6 |0.4 |
年度浮动=岗位工资×年度浮动比例×个人年度考核系数×12
岗位绩效工资制年收入= 月固定收入+月度浮动+年度浮动
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值１万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值５０００元的境内旅游一次，或分期报销同等价值
的合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，由总经理办公会决定解聘或降职使用。
7、受约人出现重大失误，经总经理办公会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
规划部经理业绩合同
一、业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |规划部经理 |发约人职位 |公司总经理 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |岗位工资： |月浮动比例： |年浮动比例： |
|主要岗位职责： |
|负责组织对顾客需求变化和竞争楼盘的市场调研和信息收集；|参与项目验收与交接工作； |
|负责组织建筑规划设计的市场动态信息的收集和整理； |组织房屋测绘工作，配合办理项目产权； |
|参与项目可行性分析评审和立项决策； |负责项目规划设计的总结 |
|审查项目规划建议书，确定规划设计的总体思路和要求； |负责审定营销方案、销售计划和政策； |
|审查项目总体策划书，明确规划设计的开展步骤、详细要求和|参与委托营销顾问公司、广告公司等营销中介机构，并监督其|
|设想； |合同履行； |
|参与评审项目总体策划书； |负责审定销售推广计划和活动策划； |
|参与勘查、设计单位的招投标，并监督其合同履行； |负责监督销售推广活动的执行情况； |
|负责总体规划方案、扩初设计及施工图制作过程的沟通和控制|负责配合协调与公司其他部门的工作； |
|； |负责组织对项目决策、规划设计、市场策划等各项工作进行总|
|负责监督规划设计的完成质量和进度； |结； |
|参与规划设计方案、图纸的论证和审核； |负责完成部门内的各项管理工作，如：制定部门工作计划、进|
|负责审核各项规划配套指标的落实并汇总提出修改意见； |行规范化建设、进行员工管理等。 |
|负责市政设计过程中的协调工作； |完成上级领导交办的其他工作任务。 |
|参与图纸会审和重大设计变更； | |
|KPI |权重（%|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |） | | | | | |
|1.投资回报率 | | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120 | | |投资预测 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＜目标值的70％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.销售收入总额| | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
| | | |2）比目标值每提高１０％，加10分，最高1| | |销售预算 |
| | | |20分； | | | |
| | | |3）＜目标值的８0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|３设计成本预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120| | |项目预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|４勘察成本预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120| | |项目预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|５市场推广费用| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|预算控制率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120| | |市场费用预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|６部门费用预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低５％，加10分，最高120| | |管理费用预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|7.施工中设计变| | |1）=目标值，得100分； | | |工作汇报 |
|更延误施工天数| | |2）比目标值每降低５％，加10分，最高120| | |工作检查 |
|/造成损失 | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|8.设计完成超计| | |1)小于、等于目标值得100分 | | |工作计划 |
|划天数 | | |2)高于目标值不得分 | | |工作汇报 |
| | | | | | |工作检查 |
|9.公司知名度 | | |1)等于目标值得100分 | | |外部调查 |
| | | |2)比目标值每提高10%加１０分，最高不超 | | | |
| | | |过１２０分 | | | |
| | | |３）＜目标值的８0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|10.部门协作满 | | |1）大于等于目标值，得100分； | | |内部调查 |
|意度 | | |2）低于目标值不得分 | | | |
|11.外部客户满 | | |1）大于等于目标值，得100分； | | |外部调查 |
|意度 | | |2）低于目标值不得分 | | | |
|12.员工遗憾流 | | |1)小于、等于目标值得100分 | | |人力资源资料 |
|失率 | | |2)高于目标值不得分 | | | |
|13.工作目标完 | | | |见业绩合 | |见业绩合同附件 |
|成情况评价 | | | |同附件 | | |
|分数合计 |------ |------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
1、以业绩合同考核得分为依据确定个人年度考核系数，从而确定年收入中的年度浮动部
分。
个人考核系数定义如下：
|等级 |优 |良 |中 |一般 |差 |
|考核得分 |91-120 |81-90 |71-80 |61-70 |0-60 |
|个人考核系数 |1.2 |1.0 |0.8 |0.6 |0.4 |
年度浮动=岗位工资×年度浮动比例×个人年度考核系数×12
岗位绩效工资制年收入= 月固定收入+月度浮动+年度浮动
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值１万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值５０００元的境内旅游一次，或分期报销同等价值
的合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，由总经理办公会决定解聘或降职使用。
7、受约人出现重大失误，经总经理办公会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
拆迁部经理业绩合同
一、业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |拆迁部经理 |发约人职位 |公司总经理 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |岗位工资： |月浮动比例： |年浮动比例： |
|主要岗位职责： |
|参与征地拆迁各项合同协议的谈判与签订； |组织征地拆迁情况和补偿数据调查，为公司的成本测算和对外|
|负责对拆迁公司、拆除公司进行初审、考察、踏勘答疑、合同|谈判提供准确的数据，控制拆迁成本； |
|谈判； |协调与拆迁相关的各种关系，按政策和规定妥善处理征地拆迁|
|参与制订招标文书及合同相关条款； |过程中发生的问题； |
|参与对拆迁公司、拆除公司的开标、评标和定标工作； |配合工程管理部协调外部关系，完成现场的相关工作； |
|组织与有关单位的谈判并确定拆迁方案； |负责组织编写并审阅上报部门计划； |
|负责拆迁方案的监督审查和对外报批，办理征地拆迁手续； |负责监督和指导本部门人员的工作； |
|负责拆迁现场的各项组织管理工作，预防和处理突发事件； |负责本部门的日常管理工作. |
| | |
|KPI |权重（%|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |） | | | | | |
|1.拆迁成本预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120| | |项目预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.部门费用预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低５％，加10分，最高120| | |管理费用预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|３拆迁进度计划| | |1）大于等于目标值，得100分； | | |工作计划 |
|完成率 | | |2）低于目标值不得分 | | |工作汇报 |
| | | | | | |工作检查 |
|４部门协作满意| | |1）大于等于目标值，得100分； | | |内部调查 |
|度 | | |2）低于目标值不得分 | | | |
|５员工遗憾流失| | |1）大于等于目标值，得100分； | | |人力资源资料 |
|率 | | |2）低于目标值不得分 | | | |
|６工作目标完成| | | |见业绩合 | |见业绩合同附件 |
|情况 | | | |同附件 | | |
|分数合计 |------ |------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
1、以业绩合同考核得分为依据确定个人年度考核系数，从而确定年收入中的年度浮动部
分。
个人考核系数定义如下：
|等级 |优 |良 |中 |一般 |差 |
|考核得分 |91-120 |81-90 |71-80 |61-70 |0-60 |
|个人考核系数 |1.2 |1.0 |0.8 |0.6 |0.4 |
年度浮动=岗位工资×年度浮动比例×个人年度考核系数×12
岗位绩效工资制年收入= 月固定收入+月度浮动+年度浮动
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值１万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值５０００元的境内旅游一次，或分期报销同等价值
的合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，由总经理办公会决定解聘或降职使用。
7、受约人出现重大失误，经总经理办公会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
工程管理部经理业绩合同
一、业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |工程管理部经理 |发约人职位 |公司总经理 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |岗位工资： |月浮动比例： |年浮动比例： |
|主要岗位职责： |
|参与项目总体规划方案、初步及扩初设计方案的论证； |负责组织各参建单位进行图纸会审和设计交底； |
|参与设计、施工、监理单位的招标工作； |负责审查施工过程中发生的设计变更洽商； |
|负责设计、施工、监理、市政合同谈判与签订，并监督合同的|负责组织检查、整理工程技术资料，及时归档； |
|履行； |协调组织相关部门进行设计图纸供应、材料设备进场、分包单|
|负责组织施工图的制作沟通和控制，负责监督施工图制作进度|位进场、工程款拨付等工作； |
|和完成质量； |负责协调施工过程中与各合同单位及政府主管部门的关系； |
|负责组织对施工图进行内部审核和对外报审； |审查施工单位和监理单位的工作计划和报表，并将相关情况通|
|组织制定项目施工总体计划，明确项目建设目标和控制措施；|报有关部门； |
|组织做好开工前准备，包括：现场临建的施工、施工单位进场|处理好现场的突发事件，保证工程顺利施工； |
|的安排、水电设施的落实等工作； |负责协调市政的设计和施工； |
|负责审查各合同单位的目标管理体系，并监督其运作的有效性|组织项目的验收和交接工作； |
|； |组织绘制工程竣工图； |
|负责控制总包、分包、监理单位的工作进度和质量，监督其完|组织项目建设的总结。 |
|成合同目标； | |
|参与项目的成本控制，审查项目的实际工程量； | |
|负责组织施工图纸的管理和发放； | |
|KPI |权重（%|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |） | | | | | |
|1.工程成本控制| | |1）=目标值，得100分； | | |工程预算 |
|率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120| | |财务报告 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.工程进度完成| | |1）大于等于目标值，得100分； | | |工程计划 |
|率 | | |2）低于目标值不得分 | | |工作汇报 |
| | | | | | |工作检查 |
|３．工程质量问| | |1）小于、等于目标值，得100分； | | |工作汇报 |
|题未及时发现次| | |2）大于目标值不得分 | | |工作检查 |
|数 | | | | | | |
|４安全事故发生| |一般安 |安全事故分为一般安全事故和重大安全事故| | |工作汇报 |
|次数 | |全事故 |； | | |工作检查 |
| | |____次 |一般安全事故是指：_________________ | | | |
| | | |重大安全事故是指：_________________ | | | |
| | | |一次重大安全事故等于三次一般安全事故；| | | |
| | | |1）小于、等于目标值，得100分； | | | |
| | | |2）大于目标值不得分 | | | |
|５部门费用预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低５％，加10分，最高120| | |管理费用预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|６施工图变更延| | |1）小于、等于目标值，得100分； | | |工作汇报 |
|误施工天数 | | |2）大于目标值不得分 | | |工作检查 |
|7.员工遗憾流失| | |1）小于、等于目标值，得100分； | | |人力资源资料 |
|率 | | |2）大于目标值不得分 | | | |
|８．部门协作满| | |1）大于等于目标值，得100分； | | |内部调查 |
|意度 | | |2）低于目标值不得分 | | | |
|９．工作目标完| | | |见业绩合 | |见业绩合同附件 |
|成情况评价 | | | |同附件 | | |
|分数合计 |------ |------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
1、以业绩合同考核得分为依据确定个人年度考核系数，从而确定年收入中的年度浮动部
分。
个人考核系数定义如下：
|等级 |优 |良 |中 |一般 |差 |
|考核得分 |91-120 |81-90 |71-80 |61-70 |0-60 |
|个人考核系数 |1.2 |1.0 |0.8 |0.6 |0.4 |
年度浮动=岗位工资×年度浮动比例×个人年度考核系数×12
岗位绩效工资制年收入= 月固定收入+月度浮动+年度浮动
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值１万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值５０００元的境内旅游一次，或分期报销同等价值
的合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，由总经理办公会决定解聘或降职使用。
7、受约人出现重大失误，经总经理办公会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
材料设备部经理业绩合同
一、业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |材料设备部经理 |发约人职位 |公司总经理 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |岗位工资： |月浮动比例： |年浮动比例： |
|主要岗位职责： |
|组织建立和完善各类材料设备及供应商数据库，监控市场上产|负责监督采购合同的履行，保证设备材料按时、按质、按量进|
|品价格与性能的变化； |场； |
|参与规划设计方案、设计图纸的论证、评审，提出材料、设备|负责对总包单位的采购活动和监理单位的监督活动进行监控；|
|选用意见； |参与专业设备的验收工作，配合专业设备的报批、使用手续；|
|负责制定项目总体采购计划和阶段采购计划； |负责评价、考核供应商，建立合格供应商名册。 |
|负责组织材料设备招标中对供应商的初审和考察、踏勘答疑；|负责完成部门内的各项管理工作； |
|参与材料设备招标中招标文件的制订、开标、评标、定标等工|负责配合协调与公司其他部门的工作。 |
|作； | |
|负责合同的谈判和签订； | |
|KPI |权重（%|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |） | | | | | |
|1.材料设备采购| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|成本控制率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120| | |项目预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.材料设备未按| | |1）小于、等于目标值，得100分； | | |工作汇报 |
|预定时间进场造| | |2）大于目标值不得分 | | |工作检查 |
|成施工损失 | | | | | | |
|３材料设备出现| | |1）小于、等于目标值，得100分； | | |工作汇报 |
|质量问题造成损| | |2）大于目标值不得分 | | |工作检查 |
|失金额 | | | | | |工程部汇报 |
|４部门费用预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低５％，加10分，最高120| | |管理费用预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|５．部门协作满| | |1）大于等于目标值，得100分； | | |内部调查 |
|意度 | | |2）低于目标值不得分 | | | |
|６．员工遗憾流| | |1）小于、等于目标值，得100分； | | |人力资源资料 |
|失率 | | |2）大于目标值不得分 | | | |
|７．工作目标完| | | |见业绩合 | |见业绩合同附件 |
|成情况 | | | |同附件 | | |
|分数合计 |------ |------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
1、以业绩合同考核得分为依据确定个人年度考核系数，从而确定年收入中的年度浮动部
分。
个人考核系数定义如下：
|等级 |优 |良 |中 |一般 |差 |
|考核得分 |91-120 |81-90 |71-80 |61-70 |0-60 |
|个人考核系数 |1.2 |1.0 |0.8 |0.6 |0.4 |
年度浮动=岗位工资×年度浮动比例×个人年度考核系数×12
岗位绩效工资制年收入= 月固定收入+月度浮动+年度浮动
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值１万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值５０００元的境内旅游一次，或分期报销同等价值
的合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，由总经理办公会决定解聘或降职使用。
7、受约人出现重大失误，经总经理办公会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
销售部经理业绩合同
一、业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |销售部经理 |发约人职位 |公司总经理 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |岗位工资： |月浮动比例： |年浮动比例： |
|主要岗位职责： |
|负责制定销售计划、销售管理制度及服务标准； |制作销售报表，进行销售分析； |
|参与项目规划设计； |敦促销售代表对客户的跟踪； |
|制定销售合同、契约及有关文本； |协调销售部与相关部门工作衔接； |
|执行公司销售政策； |负责控制部门预算，降低营销费用成本； |
|执行销售、销控计划，完成销售任务； |负责指导和考核下属员工的工作。 |
|KPI |权重（%|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |） | | | | | |
|1. 销售收入总 | | |1）=目标值,得100分 | | |财务报告 |
|额 | | |2）比目标值每提高１０％，加10分，最高1| | |销售预算 |
| | | |20分； | | | |
| | | |3）＜目标值的８0％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2. 人均销售收 | | |1）=目标值,得９０分 | | |财务报告 |
|入 | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120 | | |销售人力统计 |
| | | |分； | | |销售预算 |
| | | |3）＜目标值的８0％，不得分； | | |销售人力计划 |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|３．销售费用预| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|算控制率 | | |2）比目标值每降低１％，加10分，最高120| | |销售费用预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|４．部门费用预| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|算控制率 | | |2）比目标值每降低５％，加10分，最高120| | |管理费用预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|５客户满意度 | | |1）大于等于目标值，得100分； | | |外部调查 |
| | | |2）低于目标值不得分 | | | |
|６．有效客户信| | |1）=目标值，得100分； | | |工作汇报 |
|息收集数量 | | |2）比目标值每增加１０％，加10分，最高1| | |工作检查 |
| | | |20分； | | | |
| | | |3）小于目标值不得分 | | | |
|７．部门协作满| | |1）大于等于目标值，得100分； | | |内部调查 |
|意度 | | |2）低于目标值不得分 | | | |
|８．员工遗憾流| | |1）小于、等于目标值，得100分； | | |人力资源资料 |
|失率 | | |2）大于目标值不得分 | | | |
|９．工作目标完| | | |见业绩合 | |见业绩合同附件 |
|成情况 | | | |同附件 | | |
|分数合计 |------ |------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
1、以业绩合同考核得分为依据确定个人年度考核系数，从而确定年收入中的年度浮动部
分。
个人考核系数定义如下：
|等级 |优 |良 |中 |一般 |差 |
|考核得分 |91-120 |81-90 |71-80 |61-70 |0-60 |
|个人考核系数 |1.2 |1.0 |0.8 |0.6 |0.4 |
年度浮动=岗位工资×年度浮动比例×个人年度考核系数×12
岗位绩效工资制年收入= 月固定收入+月度浮动+年度浮动
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值１万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值５０００元的境内旅游一次，或分期报销同等价值
的合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，由总经理办公会决定解聘或降职使用。
7、受约人出现重大失误，经总经理办公会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
企业管理部经理业绩合同
1. 业绩目标分配、确认表
|受约人职位 |企业管理部经理 |发约人职位 |公司总经理 |合同期限:200ｘ/１/1 ——200ｘ/１２/31 |
|受约人姓名 | |发约人姓名 | |岗位工资： |月浮动比例： |年浮动比例： |
|主要岗位职责： |
|组织制定下属企业的发展战略 |组织公司参加各种荣誉证书的评比工作 |
|组织公司招商、合作洽谈工作 |对下属公司及其经理人员的经营业绩进行评价与考核 |
|根据公司总体经营目标，制定下属企业的经营目标 |负责协调下属各公司间的业务关系 |
|审核下属企业的经营计划 |负责控制部门预算，降低部门管理费用 |
|负责公司各种证书的日常管理、年检 |负责指导和考核下属员工的工作 |
|KPI |权重（%|目标值 |评分规则及标准 |实际值 |得分 |数据来源 |
| |） | | | | | |
|1.下属企业投资| | |1）=目标值,得100分 | | |下属企业财务报告 |
|回报率 | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120 | | |下属企业投资预测 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＜目标值的70％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|2.下属企业税前| | |1）=目标值,得100分 | | |下属企业财务报告 |
|利润 | | |2）比目标值每提高5％，加10分，最高120 | | |下属企业利润预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＜目标值的70％，不得分； | | | |
| | | |4）介于其中按线性关系计算 | | | |
|３部门费用预算| | |1）=目标值，得100分； | | |财务报告 |
|控制率 | | |2）比目标值每降低５％，加10分，最高120| | |管理费用预算 |
| | | |分； | | | |
| | | |3）＞目标值的１０％，不得分； | | | |
| | | |４）介于其中按线性关系计算 | | | |
|４工商年检延误| | |1）小于、等于目标值，得100分； | | |工作汇报 |
|天数 | | |2）大于目标值不得分 | | |工作检查 |
|５员工遗憾流失| | |1）小于、等于目标值，得100分； | | |人力资源资料 |
|率 | | |2）大于目标值不得分 | | | |
|６工作目标完成| | | |见业绩合 | |见业绩合同附件 |
|情况 | | | |同附件 | | |
|分数合计 |------ |------ |------ |------ | |------ |
| |
|指标分配签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
|结果沟通签字确|发约人： |时间： |受约人： |时间： |
|认 | | | | |
二、奖惩条款
1、以业绩合同考核得分为依据确定个人年度考核系数，从而确定年收入中的年度浮动部
分。
个人考核系数定义如下：
|等级 |优 |良 |中 |一般 |差 |
|考核得分 |91-120 |81-90 |71-80 |61-70 |0-60 |
|个人考核系数 |1.2 |1.0 |0.8 |0.6 |0.4 |
年度浮动=岗位工资×年度浮动比例×个人年度考核系数×12
岗位绩效工资制年收入= 月固定收入+月度浮动+年度浮动
2、只有总分在9０分以上的受约人才有资格参加年终特殊贡献奖的分配。
3、受约人总分大于、等于９０分，第二年工资上调一级。
受约人总分未达到９０分，但连续三年在８０分以上，工资上调一级。
工资上调后重新开始计算连续时间。
4、分数合计大于、等于１００分计两点，分数合计大于、等于80分但小于１００分计一
点。
累计点数满１０点，可以选择价值１万元的出境旅游一次，或分期报销同等价值的
合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
累计点数满６点，可以选择价值５０００元的境内旅游一次，或分期报销同等价值
的合法发票。发票的鉴定、确认和具体的报销时间及手续由财务部确定。
享受旅游或报销奖励后点数重新开始累计。
5、受约人总分低于7０分，工资下调一级。
6、受约人总分低于６０分，由总经理办公会决定解聘或降职使用。
7、受约人出现重大失误，经总经理办公会决议降级使用或解聘,
给公司造成损失的公司依法追究其经济责任。
8、受约人因渎职给公司造成损失的，公司依法追究其刑事责任和经济责任。
9、受约人单独或伙同他人谋取私利、损害公司利益的，公司依法追究其刑事责任和经济
责任。
附件
200X年重点工作目标设定
受约人姓名: _________________________________ 受约人职位:
_______________________________
上级主管人员(考核评价人)职位: _____________________________
上级主管人员(考核评价人)姓名:_____________________________
本期个人重点工作目标与目的
每名受约人设定3~5个工作目标。工作目标应反映当年公司对该雇员完成工作的期望。受
约人和主管领导对评估标准及时间需达成一致意见 。
|本期重点工作目标设定 |评估标准及时间 |权重 |实际完成情况 |级别 |得分 |
|1. | | | | | |
|2. | | | | | |
|3. | | | | | |
|4. | | | | | |
|5. | | | | | |
|得分合计 | | | | | |
实际结果分为三个级别,级别划分如下：
A 超出预期:
提前或按时完成工作目标，实际表现远超出预期；成功完成了额外的工作并为公司的整
体业务目标做出了贡献；证明了远超出预期水平的个人素质及能力。
B
达到预期:按时完成了工作目标并达到了预期的效果，为公司的整体业务目标做出了贡献
；证明了稳定、合格的个人素质与能力。
C.未达到预期:未完成工作目标或未按时完成工作目标，或者完成的工作未达到预期的效
果，妨碍了公司整体业务目标的实现；未表现出一贯应具备的个人素质及能力。
如果评价为C级的工作目标或目的所占数量超过50%,工作目标完成情况评价项目得分为零
.
A级评分范围在９０－１１０分； B级评分范围在８０－１００分；
C级评分范围在０－２０分
| 0 | negative_file/海问－澄星项目—业绩合同.doc |
2019 秋招腾讯游戏策划霸面面经
霸面原因，毕业时间写错了，写成了明年九月然后 hr 那边改不了我就 GG
了于是决定去霸面。
这里本科南大物理，研究生某 top2 深研院微电子，网瘾少女，LOL
钻石分段，奇迹暖暖氪了 3k 不到，steam 上有大概 100 多款游戏。
因为广州是第一批面试所以我跑广州去了，26 号群面，我 25
号晚上到的广州第二天早上到的面试酒店。（这里圈重点：一定要早点去有的面试官捞
到人就走了）
现场扫码后，11
点出头手机公众号先收到了一个群面通知，上楼的时候又收到了一个单面通知（面试官
捞了我）。于是我就去单面了。
一面
面我的面试官是天美 J1 工作室的。
一面我面了很久，大概一个小时多一些。面试官拿着我简历问了很多问题。
因为我简历写了 LOL 钻石分段，所以面试官先问了我 LOL
相关，不过问的都挺玩家的……最后一个问题是“如果给你一年时间让你提升 LOL
水平你打算怎么做”，然后我回答完了来了句“我面的是游戏策划吗…感觉像在招战队成员
”。基本上都是按着简历问的。
能回忆起来的问题有：
1. （LOL
相关）你上分过程中在高低分段有什么不同的体会？分别给不同分段的玩家一个描
述的词汇你用什么？给你一年时间提升 LOL
水平你怎么去做？怎么去用数值判断 LOL 一个英雄是不是平衡？
2.
（怪物猎人）怪物猎人你玩什么武器？你对什么怪印象比较深？怪物猎人让你设计一
个新的怪你怎么设计？怪物猎人的武器系统设计思路是什么？怪物猎人的怪根据玩
家的打怪模式来分你想如何分类？你觉得什么 ARPG 和怪物猎人比较像？
3. （yys）你 yys
玩到什么程度？你最喜欢哪个式神？你觉得卡牌游戏最重要的是什么？
4.
（万象物语）能介绍一下这个游戏吗？你如何向我推荐这个游戏？（我提到了雷亚然
后他还问了我知道哪些游戏公司）你觉得哪里比较吸引人？我回答的剧情——介绍一
下剧情？
5. （游戏整体）你 LOL
钻石分段，你觉得女性玩家和男性玩家的区别是什么？你怎么去区分玩家？游戏上
氪了多少钱？
6. （专业）你专业主要做什么？你怎么和一个初中生介绍你的专业？
7.
（性格）和人起过什么冲突没？遇到过的最大的挫折是什么？最有成就感是什么？你
觉得你什么特质适合游戏策划什么不适合？
问题不止这些……感觉是什么都问。
面试结束后两小时左右，面试官问我要了我写的游戏攻略（我在简历上写了我会写攻略
）。
整个面试过程挺随和的感觉就在瞎聊 。
二面
面我的是天美 J1
工作室的负责人，一开始是电话面得知我在深圳就让我第二天去科技园面试了。
电话面的时候有点紧张，一开始让我就网上哪个简历随便说一下自己经历说什么都行，
然后我一个人叨叨了五分钟……不觉得学了七年东西然后做游戏太可惜吗？之后问了我
LOL
的数值：就是一个英雄刚做出来的时候你怎么去定义他的数值？（我感觉挺难，然后我
讲了算平均输出）平均输出那么有的英雄并不是只有输出啊？（我就不会了）然后还有
万象物语回合制的数值你觉得最重要是什么？
后来现场的时候面了的时候问的问题，我能想起来的有这些：
平时会和人讨论游戏吗？你追过星吗？你了解粉丝群体吗？你觉得我什么现在的粉丝比
六七十年代要多而且更群体？王者荣耀为什么比 LOL
简单？王者荣耀的设计思路是什么？你专业学的什么为什么想做游戏？
面试官也挺随和的(´･ω･`)
hr 面
这几年最有成就感的事什么？觉得最挫折的是什么？有别的工作室联系你了吗？有别的
offer
了吗？然后对工作地点有什么想法？女生喜欢打游戏平时和谁打和男生吗？为什么选择
做游戏策划？觉得自己为什么适合做游戏策划为什么不适合？考研的还是保研的？平时
玩什么游戏？觉得游戏的特点是什么？本科室友对你的评价是什么？如果策划入职了之
后和你想象不一样怎么办？了解腾讯对游戏策划的培养系统吗？害不害怕压力？
| 0 | negative_file/2019 秋招腾讯游戏策划霸面面经.doc |
商业计划书的写作指南
一、商业计划的内容
完整的商业计划一般包括：执行总结，公司概况，产品或服务、市场分析，竞争分析
和营销策略，财务预测，风险分析和附录等九个方面。下面我们对各个部分的内容进行
简单的描述。
（一） 执行总结
此项创业计划的行业性质以及相关方向，此项创业计划的创业机会是什么，是如何解决
就业困境、开辟大学生自主创业道路的？为什么提出此项计划，填补了那些市场空白。
（二） 公司概况
公司的经营宗旨、经营目标、价值观是什么，它的远景规划如何？一个好的经营价值观
可以提升商业计划的价值，因为企业的长期成功归根到底是一种文化和理念的成功。
（三） 产品或服务
此项创业计划将提供给“所谓的消费者”什么，如何向消费者提供价值？此项创业计划的
优势是什么？“所谓的消费者”将如何从中受益，是否符合人们的消费需求，给“所谓的
消费者”提供的服务方式是什么？
（四） 市场分析
此项创业计划估计拥有多少潜在用户即市场的需求量？发展规模如何，可以占据多大市
场份额以及市场领域？如何发现潜在市场和打进潜在市场，是否存在进一步的市场开发
战略（即发展前景），以及业务拓展方向和领域。
（五） 竞争分析
此项创业计划的竞争对手分析，目前大学生就业竞争主要体现在什么方面，此项计划如
何缓解就业竞争？是否存在竞争对手，竞争对手是谁；此项计划存在的竞争优势以及竞
争劣势是什么，如何更加充分的发挥优势弥补劣势？是否存在替代的创业规划，是否具
有阻止其他竞争对手进入的壁垒（如技术，法规），如何保护你的优势（例：申请专利
或者知识产权保护）。
（六） 营销策略及销售
是否存在先进的营销战略（通过广告、邮件、电视台广告推销，或者展销促销等方式）
，如何使用销售渠道，是否跟踪进行市场调查？如何降低生产成本，扩大销售量，如何
制定销售价格（定价战略），如何塑造品牌形象来吸引消费。
（七） 财务分析
需要多少资金来实施该项创业计划？资金的来源情况，如何外部的投资者估值自己，是
否存在吸引投资者为创业计划投资的优势理由？资金的具体用途？预计资金的盈利及亏
损；财务规划以及现金流动情况，制作简易的资产负债表和损益表。
（八） 风险分析
风险系数如何？是自主经营投资,还是向风险投资家争取资金？同消极的就业分配的风
险相比，优势劣势何在？是否存在投资风险以及风险投资的推出策略是什么？
（九） 附录
支持上述信息的资料：管理层简历，技术资料、销售手册，产品图纸、媒体对本公司的
报道等，以及其他需要介绍说明的地方。
二、商业计划的写作程序
一份良好的商业计划包括附录在内一般20-
40页长，过于冗长的商业计划反而会让人失去耐心。整个商业计划的写作是一个循序渐
进的过程，可以分成五个阶段完成。
第一阶段：商业计划构想细化，初步提出计划的构想。
第二阶段：市场调查，和行业内的企业和专业人士进行接触，了解整个行业的市场
状况，如产品价格、销售渠道、客户分布以及市场发展变化的趋势等因素。可以自行进
行一些问卷调查，在必要时也可以求助于市场调查公司。
第三阶段：竞争者调查
确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争方向。分销问题如何？形成战略伙伴的可能
性？谁是你的潜在盟友？准备一份一到两页的竞争者调查小结。
第四阶段：财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了
。财务分析量化本公司的收入目标和公司战略。要求详细而精确地考虑实现公司所需的
资金。
第五阶段：商业计划的撰写与修改，所收集到的信息制定公司未来的发展战略，把
相关的信息按照我们上面的结构进行调整，完成整个商业计划的写作。在计划完成以后
仍然可以进一步论证计划的可行，并根究信息的积累和市场的变化不断完善整个计划。
（此计划供参考）
| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】商业计划书的写作指南.doc |
电影《神秘巨星》影评 观后感 解说文案
今天给大家介绍的是
印度高分电影《神秘巨星》
故事开头一群少女在火车上唱歌
其中有一个叫伊西亚的女孩
歌声格外的迷人
会作词作曲的她
最大的梦想就是成为歌星
当然重男轻女的父亲认为
好好上学嫁个好人家最重要
要不是有母亲经常打掩护
这把六岁时母亲送的吉他早就被摔了
此时暗恋她的小黑听到歌声后
呆呆的站旁边
然后用唱歌比赛的传单掩饰尴尬
伊西娅本来没有多大兴趣
但是看到奖品后
顾不上被爸爸知道的后果
她一定要参加
因为冠军奖品是电脑和无线网卡
重男轻女的爸爸
从不把妈妈和她当回事
她也从未有过电脑
电脑对一下的吸引太大了
下车后发现母亲戴着眼镜
妈妈说撞到了柜子
但是敏感伊西娅明白爸爸又打妈妈了
不理弟弟缠着自己要礼物
晚饭后
伊西娅对母亲说了要参加比赛的想法
母亲虽然很疼她
但是不敢违背丈夫的意见自作主张
只好安慰女儿
等晚上你爸吃饭高兴的时候
和他提这事
伊西娅就很开心
结果晚上
爸爸因为妈妈做的饭不合胃口
大发雷霆
在这种情况下伊西娅还怎么敢告诉爸爸
不解的她就问妈妈
你为什么不离开爸爸 妈妈说
离开他我们怎么生活呢
伊西娅就说
那只要我想到办法
你就离开爸爸好不好
妈妈同意了
这天放学妈妈送她一份礼物
笔记本电脑和无线网卡
伊西娅就问哪来的钱
妈妈说看你笑我就开心了
就这样伊西娅第一次体会到网络的美好
这天她看到一条唱歌的视频
在看观看量
这不就是让大家听到自己声音的最佳途径吗
可是万一视频被爸爸看到怎么办
妈妈很快想到了办法
蒙住脸录视频就行了
伊西娅虽然有点不情愿
但是梦想就在眼前
稍微多走点弯路又怎么样呢
怯生生的站在电脑前
伊西娅开始了演唱
这一刻她仿佛就站在真正的舞台
接着创建自己的频道
名字就叫神秘巨星
然后第二天打开电脑发现
视频已经超过1万次点击了
她感觉自己已经是超级巨星了
而这个时候点击量还在飙升
留言评论更是回复到手软
这样的生活真是太美好了
第二天爸爸回来
一下昨晚忘了把电脑收起来
妈妈连忙说这是她哥哥不要的旧电脑
看到爸爸立声呵斥妈妈
等他带着弟弟去看电影后
伊西娅录了第二条视频
这次她要唱给妈妈
母女俩珍贵的回忆一幕幕浮现
这首歌唱的格外感人
然后等视频上传网络彻底疯了
大街小巷都在谈论这个神秘巨星
连电视台也讨论
天籁之音来自何方神圣
可是问题是千万别让爸爸发现呢
看到她那么紧张的样子
弟弟一句捣蛋分散爸爸的注意力
俏皮的一眨眼
伊西娅第一次感觉弟弟原来那么可爱
另一方面是断了身份的还有小黑
喜欢伊西娅那么久
他甜美的声音小黑再熟悉不过
小黑说他绝对不会说出去的
然后问她我能说一个我的秘密吗
我喜欢你
伊西娅就把他赶走了
但那一抹娇羞
却把她的心思暴露了出来
她对小黑也很有好感
另一边视频的点击量已经破3000万了
越来越火的同时不少明星也开始转发
其中就包括男主角夏克提
夏克提是个非常优秀的音乐人
当然因为离婚后他控制不好情绪
甚至还在公众场所对小孩发脾气
所以这几年
网络上出现了夏克提滚出娱乐圈的声音
根本没人愿意唱他的歌了
也正因为这些事情
伊西娅对他的橄榄枝并不感兴趣
与此同时因为对音乐的痴迷
伊西娅成绩出现大幅下滑
爸爸知道好大发雷霆
直接把琴弦挑断了
不仅如此爸爸还发现
电脑是妈妈用项链换来的
爸爸气的又把妈妈打了一顿
然后面伊西娅扔了电脑
弟弟吓的缩在角落
而同时失去吉他和电脑的伊西娅
彻底没了活力
每天行尸走肉的谁也不理
小黑就问她为什么不联系夏克提呢
不能因为他离婚就判断他是坏人呢
我爸妈也离婚了
旦是我妈一直认为我爸是好人
离婚和好坏没什么关系
但是伊西娅还是不感兴趣
回到家爸爸今天的态度非常好
可是没一会伊西娅就知道的原因
他们全家
都因为爸爸工作的原因搬到沙特了
而且爸爸还帮她选好了夫婿
不理妈妈的安慰
伊西娅被电视新闻吸引了
夏克提的离婚案败诉
前妻请的律师已经11连胜了
现在伊西娅顿时有了计划
如果计划成功
她和妈妈就能逃离这个魔窟
于是在小黑的帮助下
她第一次坐飞机准备去找夏克提
飞机上看到有人占座还不讲理后
伊西娅丝毫不给面子
佟终于夺回了靠窗的位置
凭自己是女性就要欺负自己吗
想的别想
可是见到伊西娅后问题很快来了
第一次站在正经的录音室里
伊西娅突然找不到感觉
看到伊西娅那么失望
她只好努力找寻原因
最后的答案是伊西娅的编曲有问题
桀骛不驯的夏克提听后当场炸了
你敢质疑我
但是转念一想伊西娅也不是没道理
毕竟是十年前写的歌了
立马从新编曲然后录音
这一次听到她歌声后夏克提呆了
所有人都呆了
这首歌简直就是给伊西娅量身打造的
然后回去的路上伊西娅提出了要求
她想让夏克提联系前妻的律师
让妈妈离开爸爸
看在小才女的份上
夏克提放下了脸面联系了律师
律师对伊西娅的遭遇很心疼
然后给她一份离婚协议书
伊西娅就兴奋的带回家
可是妈妈看到后却一反常态
不仅把她私自跑去录音
还骂她要拆散这个家
当初是丈夫不问她的感受
就要和她结婚
现在是女儿不问她的感受就让她离婚
可是一下就该嫁
给自己连认识都不认识的男人吗
这时奶奶说
你应该给你妈妈道歉
当年她怀你的时候
所有人都不想要女孩
要不是你妈拼死反抗你都不会出声
伊西娅后就非常愧疚
想象一下妈妈的关爱
然后直接来到网吧删掉视频
以前是妈妈保护她
现在她要守护着妈妈
她不能让这些再伤害妈妈了
此时电视正在播放神秘剧情消失的新闻
伊西娅唱的电影主题曲也被放出
最佳歌手的提名
也让夏克提迎来了事业的第二春
然而妈妈听着女儿优美的声音
却只能在心里默默的道歉
因为等考试结束后
她们就要离开这里了
几天后来到机场
登机后有人坐在伊西亚的位置
在妈妈的目瞪囗呆下男人被女儿赶走
然后把靠山的位置让给了弟弟
等飞机飞到孟买中转站时
音乐颁奖典礼已经开始
虽然入围了最佳歌手
伊西亚一点都提不起精神
这时机场说行李超载了
爸爸刚想掏钱呢看到了伊西娅的吉他
然后他就要把吉他给扔了
看到女儿很不舍
委屈了那么多年的妈妈终于爆发
那不是垃圾那是伊西娅的梦想
即使丈夫扬言要当众打她
她还是不改囗
最后看到丈夫那么不可理喻她说
做梦是人的基本权利
如果你现在打我
我就把监控录像发到网上
你肯定想不到吧
那个神明巨星就是你女儿
接着她掏出离婚协议
签完字后带着孩子们就走了
他们要去参加颁奖典礼
可是让人失望的是伊西娅并没有得奖
可是没想到得奖者上台后说
这个奖我受之有愧
神秘巨星如果你在这里就请你上来吧
伊西娅蒙了
而夏克提连忙站起来说她就在这里
最后在所有人的注视下
伊西娅摘下了罩照袍走上了舞台
接过话筒后她说
其实我的妈妈才是真正的神秘巨星
她偷爸爸的钱给我买吉他
她卖掉项链给我买电脑
她和所有人做对把我生下来
我做梦的这份自由是我妈妈给我的
然后对着台下的妈妈说
你是世界上最好的妈妈
扔下话筒和妈妈紧紧拥抱
故事就这样完美的结束了
（完结）
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职位说明书
第七分册：客户服务部
|编制 |审核 |审批 |批准 |
|谭文平 |冉 斌 |秦立炎 |姚锦东 |
|张 锐 | | | |
目 录
1、客户服务部经理职位说明书……………………………………………………………………………………………………03
2、客服主任职位说明书……………………………………………………………………………………………………………03
3、渠道客户主任职位说明书………………………………………………………………………………………………………03
4、商用客户主任职位说明书………………………………………………………………………………………………………03
5、客服管理员职位说明书…………………………………………………………………………………………………………03
6、订单管理员职位说明书…………………………………………………………………………………………………………03
职 位 说 明 书
|岗位名称 |客户服务部经理 |所属部门 |客户服务部 |
|岗位层级 |B |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-CS-001 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |总经理 |直接下级 |客服主任/各客户主任 |
|岗位使命 |接受并实现客户需求，开展售后服务及客户关系管理，成为推进公司与客户 |
| |双向沟通，深化合作的桥梁和枢纽，持续提升顾客满意度 |
|工作任务 |职责 |
|部门目标分解|负责部门年度目标的分解； |
|及人力资源规| |
|划 | |
| |负责部门组织架构及人员的编制； |
| |负责部门人员岗位职责的编制； |
|订单受理 |参与对受理订单和货品交付中出现的异常情况进行沟通和处理； |
| |负责组织相关部门对特殊货品询价评审； |
| |负责对货款催收工作进行监督指导； |
|售后服务 |积极听取客户意见，对重大客诉退货进行处理； |
| |负责客服信息资料的分析评估，并将重大事项对主管领导进行汇报； |
|客户关系管理|参与针对客户建档的评审； |
| |负责对客户拜访计划实施情况和客户服务细则实施情况进行评估； |
|顾客满意度 |负责制定部门人员个人素质及专业知识培训计划； |
| |负责制定客户不满意项的行动方案并有效的执行； |
| |负责设定专人定期对不满意项进行检查； |
|日常工作的管|负责对每日订单信息日报表进行审核； |
|理、督导与管| |
|控 | |
| |负责组织每日召开订单协调会，处理异常订单； |
|部门管理 |负责本部门工作计划的制定、工作总结和分析； |
| |制定本部门年度费用预算，对部门的相关费用进行审核并提交上级主管审批；|
| |负责部门相关数据的收集、统计、确认、上报的管理； |
| |负责下属工作计划方案、报告报表、总结、申请等的审核和工作安排、指导、|
| |督促、检查； |
| |负责制定本部门员工月度、季度、年度考核标准，并负责对部门主任的季度、|
| |年度业绩的考核工作； |
| |根据目标达成及考核结果按文件规定，负责本部门员工绩效薪酬的二次分配（|
| |绩效奖励金）； |
| |负责本部门员工队伍建设，负责部门员工的培训与培养； |
| |负责组织制定、优化本部门的管理制度和流程，并督促实施； |
| |负责公司制度执行的推进与监督、控制，不断完善部门管理； |
| |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力； |
| |负责部门间、部门内工作沟通、协调与配合； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科 |
| |专业：企业管理、市场营销、财会相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3—5年 |
| |行业经验：3—5年 |
| |职位经验：3—5年 |
|知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识2；环保知识1；行政管理知识2；安全管理知识2；网络知识1；|
| |识 |仓储管理1；质量管理知识 |
| | |2；企业文化知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力3；培养下属能力3；执行能力3；沟通能力4；组织协调能 |
| |能 |力3；创新能力2；计划能力3；分析判断能力3；学习能力3；适应能力3 |
| | |；抗压能力3；应变能力3；人际理解3；制度执行3；周密思考3；逻辑演|
| | |绎2 |
|职业素 |基本素 |团队合作3；分享精神3；责任感3；职业礼仪3；服务意识3；客服导向3 |
|养 |养 |；廉洁3；诚信3；保密意识3 |
| |特殊素 |职业动机3；职业形象3；忠诚度4；诚实正直3 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|销售目标达成 |人员非正常流失率 |
|货款回收计划达成 |老客户销售业绩维持率 |
| 客户满意度（年度指标） |客诉处理满意度评分 |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |客服主任 |所属部门 |客户服务部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-CS-002 |岗位定员 |1 |
|直接上级 |客户服务部经理 |直接下级 |客户管理员 |
|岗位使命 |通过客户的管理、客情关系的维系，使内外部的顾客满意度得到提升，从而 |
| |维持老客户的销售业绩并持续稳定地增长，最终确保客服部各项综合指标的 |
| |达成。 |
|工作任务 |职责 |
|客服日常工作|负责对客户投诉、退货的处理； |
| |负责纸样申领的审批、客户建档签约资料的审核； |
| |负责满意度调查工作的实施进行组织； |
|客户管理员管|负责对客户管理员每日提交客服务信息日报表进行审核； |
|理 | |
| |负责参与每日订单协调会，检查对异常事项的处理情况； |
| |负责对客户管理员月度、季度、年度的行为绩态进行考核，并提报各奖项的评|
| |比； |
|客户关系管理|负责组织相关部门客户建档、客户资料核实一级特殊货品的评审； |
| |负责客户档案建立和管理，对客户资料进行分类、归档，并定期核对客户资料|
| |； |
| |负责客户关系的维系，礼品赠送的组织、策划； |
|客户关系维系|负责制定重点客户拜访计划并具体实施； |
| |负责客户服务细则的实施； |
| |负责定期与客户进行电话沟通交流； |
|配合部门管理|协助部门经理进行团队建设； |
| |协助部门经理进行部门人员的内外部培训的组织； |
| |协助部门完成各阶段的计划及下期工作的安排； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科 |
| |专业：市场营销、统计学、物流管理等相关专业 |
| |性别： 不限 |
|经验 |工作经验：3年 |
| |行业经验：3年 |
| |职位经验：3年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识2；项目管理知识2；市场营销知识2；人力资源知识2；信息系 |
| |识 |统知识2；物流管理知识2； |
| | |统计学知识2；企业文化知识2；贸易知识2 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力2 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力2；培养下属能力2；执行能力2；沟通能力2；组织协调能 |
| |能 |力2；计划能力2；分析判断能力2；项目管理能力2；学习能力2；适应能|
| | |力2；人际理解2；制度执行2；周密思考2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 |；廉洁2；诚信2 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机2；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|公司老客户业绩维持率 |特殊货品回复及时性 |
|客诉处理满意评分 |客户拜访计划实施达成率 |
|客服报表编制分析提交及时准确 | |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |渠道客户主任 |所属部门 |客户服务部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-CS-003 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |客户服务部经理 |直接下级 |订单管理员 |
|岗位使命 |根据经销客户的价格政策及现有的客户资源，组织渠道订单管理员通过对客 |
| |户的主动沟通、调查、分析和反馈并对日常行为的规范管理，从而支持和配 |
| |合到渠道销售部门销售及回款指标的达成，最终确保客服部各项综合指标的 |
| |达成。 |
|工作任务 |职责 |
|客户管理 |参与对价格政策的宣传、沟通，对执行情况检查、跟进，并对异常情况反馈信|
| |息； |
| |参与对应收帐款帐务的核对、货款回收情况的检查、授信执行情况的检查，并|
| |提报各项差异； |
| |检查协议的履行情况，带领团队人员共同跟进客户目标的达成，并提报目标达|
| |成差异情况； |
|订单管理员管|每日对各订单管理员所受理的订单进行审核； |
|理 | |
| |协助各订单管理员日常差错的处理，并提报各人的行为奖惩； |
| |对订单管理员月度、季度、年度的行为绩态进行考核，并提报各奖项的评比；|
|协助渠道销售|参与年度经销合约签订的讨论，共同完善签约方案的编写； |
|部的工作 | |
| |参与年度签约经销商会议召开资料的筹备，协助会议的顺利召开； |
| |参与各项新品上市及包装变更等的宣传； |
|配合部门管理|协助部门经理进行团队建设； |
| |协助部门经理进行部门人员的内外部培训的组织； |
| |协助部门完成各阶段的计划及下期工作的安排； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科 |
| |专业：市场营销、企业管理、人力资源等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：3－5年 |
| |职位经验：3－5年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2。|
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；人力资源知识1；法律知识2；网络知识3；质量管理知识2；|
| |识 |企业文化知识2。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力3。 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力2；培养下属能力3；执行能力2；沟通能力3；组织协调能 |
| |能 |力3；创新能力2；计划能力2；分析判断能力3；外语说写能力1；项目管|
| | |理能力1；谈判能力2；学习能力3；适应能力3；抗压能力3；应变能力3 |
| | |；人际理解2；制度执行2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2。 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机3；职业形象2；忠诚度3；诚实正直4 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|渠道客户销售目标的达成 |渠道客户货款回收计划达成 |
|老客户业绩维持率 |订单受理及时准确率 |
|报表编制提交及时准确 | |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |商用客户主任 |所属部门 |客户服务部 |
|岗位层级 |C |职族类别 |管理 |
|岗位编号 |AX-CS-003 |岗位定员 |1人 |
|直接上级 |客户服务部经理 |直接下级 |订单管理员 |
|岗位使命 |根据商用客户的价格政策管理规定及现有的客户资源，组织订单管理员通过 |
| |对客户的主动沟通、调查、分析和反馈并对日常行为的规范管理，从而支持 |
| |和配合到商用部门的销售及回款指标的达成，最终确保客服部各项综合指标 |
| |的达成。 |
|工作任务 |职 责 |
|客户管理 |大客户订单的跟进，定期对客户进行电访，了解客户情况； |
| |参与对应收帐款帐务的核对、货款回收情况的检查、授信执行情况的检查，并|
| |提报各项差异； |
| |检查协议的履行情况，带领团队人员共同跟进客户目标的达成，并提报目标达|
| |成差异情况； |
|订单管理员管|每日对各订单管理员所受理的订单进行审核； |
|理 | |
| |协助各订单管理员日常差错的处理，并提报各人的行为奖惩； |
| |对订单管理员月度、季度、年度的行为绩态进行考核，并提报各奖项的评比；|
|协助商用销售|参与回款计划的编制及差异的分析； |
|部的工作 | |
| |参与客户年度拜访及联谊活动的组织与实施； |
| |参与客户招标工作的开展； |
|配合部门管理|协助部门经理进行团队建设； |
| |协助部门经理进行部门人员的内外部培训的组织； |
| |协助部门完成各阶段的计划及下期工作的安排； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：大专或本科 |
| |专业：商务管理、市场营销等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：3－5年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化2；规章制度2；工作流程2；公司产品知识2；行业基础知识2。|
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；人力资源知识1；法律知识2；网络知识3；质量管理知识2；|
| |识 |企业文化知识2。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力2；电脑操作能力3。 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力2；培养下属能力3；执行能力2；沟通能力3；组织协调能 |
| |能 |力3；创新能力2；计划能力2；分析判断能力3；外语说写能力1；项目管|
| | |理能力1；谈判能力2；学习能力3；适应能力3；抗压能力3；应变能力3 |
| | |；人际理解2；制度执行2 |
|职业素 |基本素 |团队合作2；分享精神2；责任感2；职业礼仪2；服务意识2；客服导向2 |
|养 |养 |；廉洁2；诚信2；保密意识2。 |
| |特殊素 |成就导向2；职业动机3；职业形象2；忠诚度3；诚实正直4 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|商用印务部销售目标的达成 |商用客户货款回收计划达成 |
|老客户业绩维持率 |订单受理及时准确率 |
|报表编制提交及时准确 | |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |客服管理员 |所属部门 |客户服务部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-CS-004 |岗位定员 |2人 |
|直接上级 |客服主任 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |通过客服工作的实施，使内外部的顾客满意度得到提升，从而维持老客户的 |
| |销售业绩并持续稳定地增长，最终确保客服部各项综合指标的达成。 |
|工作任务 |职 责 |
|客诉退货处理|负责受理及时客诉退货的受理、核查、跟进和落实； |
| |负责每月对客诉处理结果的反馈及客户意见的收集； |
|客户信息收集|负责每日编制客服信息日报表编制； |
|反馈 | |
| |负责需处理的信息跟进并反馈处理情况负责跟进每日生产方面、订单及其它方|
| |面事宜跟进； |
| |负责每日订单会的人员召集、会议记录及相关事项的跟进和反馈； |
|客户特殊需求|负责货品询价的工作； |
|的满足 | |
| |负责客户特殊货品、建档、签约评审情况的跟进； |
|报表及资料整|负责客服报表相关数据的统计并及时呈报； |
|理 | |
| |负责定期对客户资料整理核实； |
| |负责部门资料的整理归档； |
|客户满意度 |负责外部满意度调查方案的设计、发放、回收与统计。 |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：市场营销、统计学、物流管理等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。|
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识3；信息系统知识1；物流管 |
| |识 |理知识3；成本管理知识2；审计学知识1；统计学知识2；企业文化知识1|
| | |；贸易知识1 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力1；执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；计划能力1；|
| |能 |分析判断能力1；外语说写能力1；项目管理能力1；谈判能力1；设备维 |
| | |修技能1；其它作业技能1；学习能力1；适应能力1；抗压能力1；应变能|
| | |力1；人际理解3；制度执行1；周密思考1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1。 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|对营销人员工作的配合度 |专项工作的实施 |
|特殊货品回复及时性 |异常信息反馈跟进处理的时效性 |
|报表编制及时准确率 | |
职 位 说 明 书
|岗位名称 |订单管理员 |所属部门 |客户服务部 |
|岗位层级 |D |职族类别 |专业 |
|岗位编号 |AX-CS-005 |岗位定员 |7人 |
|直接上级 |客户主任 |直接下级 |无 |
|岗位使命 |根据公司的价格政策及客户资源，通过自身主动对客户进行电访、了解客户 |
| |需求，从而实现客户的订单交付准确及时。 |
|工作任务 |职 责 |
|订单受理与货|按照销售区域品牌规划，及时准确受理客户订单； |
|品交付 | |
| |跟进生产进度与营运安排，保证货品的及时交付； |
| |跟进客户的特殊货品需求； |
|特殊货品询价|跟进客户的特殊货品询价； |
|评审 | |
| |每月统计汇总分析； |
| |协助组织相关部门对特殊货品进行评审； |
|应收帐款管理|每日送货红单的整理与保管； |
| |月结客户对帐单的编制及对帐单的开票并传致客户处； |
| |应收帐款的跟进，按约定收回货款，跟进货款的核销； |
|信息报表提报|对客户的投诉、退货的信息进行跟进并反馈； |
| |各项报表的编制，按时提交报表； |
| |将异常信息进行收集记录并通过客服信息报表进行发布； |
|销售政策执行|熟悉和公司相关的规定和销售政策情况； |
| |根据各项内容向客户进行宣传； |
| |将销售政策和各项管理规定要求落实到各客户； |
|任职资格 |
|基本要求 |学历：中专 |
| |专业：计算机应用、文秘等相关专业 |
| |性别：不限 |
|经验 |工作经验：1－3年 |
| |行业经验：1－3年 |
| |职位经验：1－3年 |
|知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1 |
| |识 | |
| |专业知 |财务知识1；物流管理知识1；仓储管理知识1；质量管理知识2；成本管 |
| |识 |理知识1；统计学知识2；企业文化知识1。 |
|技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 |
| |能 | |
| |专业技 |团队领导能力1；执行能力1；沟通能力1；组织协调能力1；创新能力1；|
| |能 |计划能力1；分析判断能力1；外语说写能力1；项目管理能力1；谈判能 |
| | |力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力1；人际理解1；制度执行1；周 |
| | |密思考1 |
|职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 |
|养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1。 |
| |特殊素 |成就导向1；职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直2 |
| |养 | |
|职业发展通路（关键岗位设立） |
|1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： |
|工作环境 |所需资源 |
|工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 |
|环境状况：基本舒适。 | |
|关键业绩指标（KPI） |
|订单受理及时准确率 |区域货款回收计划达成率 |
|报表编制及时准确 |红单管理准确率 |
|对营销人员工作的配合度 |专项工作的实施 |
-----------------------
本岗位
本岗位
运营总监
储运部经理、采购部经理
客户服务部经理
本岗位
商用客户主任、客服主任
本岗位
客户服务部经理
本岗位
渠道客户主任、商用客户主任
本岗位
客户服务部经理理
本岗位
渠道客户主任、客服主任
本岗位
客服主任
本岗位
订单管理员
本岗位
客户、客服主任
本岗位
客户管理员
本岗位
| 0 | negative_file/华盈恒信—安兴纸业—安兴纸业职位说明书（客户服务部）第7分册.doc |
定向募集、工会持股与委托、信托持股案例汇编
定向募集、工会持股与委托、信托持股案例汇编 1
一、持股形式 3
二、不同持股形式的规范途径 4
（一）定向募集公司规范途径 4
（二）工会、职工持股会直接或代为持股规范途径 5
（三）委托个人持股规范途径 6
（四）信托持股规范途径 6
三、相关案例 8
（一）定向募集公司案例 8
1、002039黔源电力 8
2、002045广州国光 11
3、002088 鲁阳股份 13
4、002142 宁波银行（发起设立、增资时的内部职工股） 15
6、002181 粤传媒 19
7、002186 全聚德 20
9、002201九鼎新材 23
10、002237 恒邦股份 25
（二）工会、职工持股会直接或代为持股案例 28
1、002012凯恩股份 28
2、002020京新药业 28
3、002022科华生物 29
4、002026山东威达 31
5、002030达安基因 32
6、002036宜科科技 33
7、002043兔宝宝 34
8、002061 江山化工 35
9、002062 宏润建设 36
10、002071 江苏宏宝 36
11、002074 东源电器 38
12、002103 广博股份 39
13、002109 兴化股份 41
14、002099 海翔药业 41
15、002126 银轮股份（工会持股） 43
（1）持股形式 43
（2）规范途径 43
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见 43
16、002133 广宇集团（职工持股会） 44
（1）持股形式 44
（2）规范途径 44
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见 44
17、002144 宏达经编（股份公司设立前的员工持股会） 45
（1）持股形式 45
（2）规范途径 46
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见 46
18、002155 辰州矿业（工会与委托个人持股） 46
（1）持股形式 46
（2）规范途径 46
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见 47
19、002159 三特索道（持股人数超200） 47
（1）持股形式 47
（2）规范途径 47
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见 48
20、002160 常铝股份（控股股东的职工持股会） 48
（1）持股形式 48
（2）规范途径 48
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见 49
21、002165
红宝丽（内部职工股超比例、工会代持内部职工股和职工持股会同时存在）
50
（1）持股形式 50
（2）规范途径 52
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见 53
22、002175 广陆数测（历史股东超200） 54
（1）持股形式 54
（2）规范途径 54
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见 54
23、002182 云海金属 55
24、002184 海德控制 56
25、002233 塔牌集团 57
26、002202 金风科技 58
（1）职工持股形式 58
（2） 规范途径 58
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见 59
27、通产丽星（002243.SZ） 59
28、海陆重工（002255.SZ） 60
29、升达林业（002259.SZ） 61
30、恩华药业（002262.SZ） 62
31、新华都（002264.SZ） 63
32、华昌化工（002274.SZ） 63
（三）委托持股案例 65
1、002064 华峰氨纶 65
2、002078 太阳纸业 65
3、002082 栋梁新材 67
4、002107 沃华医药（个人委托法人） 68
5、002152 广电运通 70
6、002163 中航三鑫 71
（1）持股形式 71
（2）规范途径 71
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见 72
7、002217联合化工 72
8、滨江集团（002244.SZ） 74
9、川大智胜（002253.SZ） 74
10、美邦服饰（002269.SZ） 75
（四）信托持股案例 76
1、002106 莱宝高科 76
2、002207准油股份 77
3、步步高（002251.SZ） 78
4、水晶光电（002273.SZ） 79
根据《公司法》、《首次公开发行股票并上市管理办法》等法律法规，拟上市公司中如果
存在股权不清晰及发行前实际股东人数超200人的情况，都将构成公司发行上市的实质性
障碍。《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第1
号——招股书》要求第三十八条：“发行人曾存在工会持股、职工持股会持股、信托持股、
委托持股或股东数量超过二百人的，应详细披露有关股份的形成原因及演变情况；进行
过清理的，应当说明是否存在潜在问题和风险隐患，以及有关责任的承担主体等”。
如何妥善、彻底地解决这些问题，并在招股书中尽职披露，是拟上市公司和我们投行
人员在项目操作过程中的重要课题。
本文由韩宇鹏、王培玉、高鹏、曾远辉和刘皇岑共同汇总整理了中小企业板274家公
司的IPO招股书、法律意见书等相关资料，搜索出57家公司存在上述问题，并将这些公司
分为定向募集11家、工会（持股会）直接或代为持股32家、委托持股10家和信托持股4家
。通过对不同持股形式的规范途径、保荐人意见及证监会审核意见进行总结，希望能够
在实际工作中给各位同事提供参考和借鉴。
一、持股形式
根据持股形式的不同，可以分为以下四类：
1、1994年7月《公司法》生效前成立的定向募集公司，内部职工直接持
2、工会、职工持股会直接或代为持股；
3、委托持股；
4、信托持股。
二、不同持股形式的规范途径
（一）定向募集公司规范途径
对于定向募集公司所发行的内部职工股问题，应根据公司设立时间的不同，处理标准
也不同。
在1992年5月15日国家体改委发布《股份有限公司规范意见》至1993年4月3日《国务院办
公厅转发国家体改委等部门关于立即制止发行内部职工股不规范做法意见的紧急通知》期
间设立的定向募集公司，发行内部职工股须经批准且比例不得超过总股本的20％，
对于符合内部职工股审批与发行规定的公司，其内部职工股从新股发行之日起满3年
后上市流通。对于超比例发行内部职工股的定向募集公司，省级人民政府出具的文件，
该文件应说明内部职工股的发行和规范过程及公司在内部职工股发行中存在的问题，并
承担相应责任。其内部职工股从新股发行之日起满3年后上市流通。
在1993年4月3日至1993年7月1日国家体改委发布《定向募集股份有限公司内部职工持
股管理规定》期间，暂缓审批有内部职工持股的定向募集公司，对于擅自批准设立的有内
部职工持股的定向募集公司，省级人民政府出具的文件，该文件应说明内部职工股的发
行和规范过程及公司在内部职工股发行中存在的问题，并承担相应责任。其内部职工股
从新股发行之日起满3年后上市流通。
在1993年7月1日至1994年6月19日国家体改委发布《关于立即停止审批定向募集股份有
限公司并重申停止审批和发行内部职工股的通知》期间设立的定向募集公司，内部职工股
占总股本的比例不能高于2.5％，对于符合内部职工股审批与发行规定的公司，其内部职
工股从新股发行之日起满3年后上市流通。对于超比例发行内部职工股的公司，省级人民
政府出具的文件，该文件应说明内部职工股的发行和规范过程及公司在内部职工股发行
中存在的问题，并承担相应责任。其中符合2.5％规定的内部职工股，从新股发行之日起
满3年后上市流通；超出规定比例的其余部分的内部职工股由现有股东继续持有，暂不上
市流通。
在1994年6月19日之后，停止审批定向募集股份有限公司。1994年6月19日以后审批的
定向募集公司，在公司设立的合法性得到确认前，暂不受理其股票发行上市申请。
根据1993年7月5日国家体改委发布的《关于清理定向募集股份有限公司内部职工持股
不规范做法的通知》的规定，内部职工股要由主管部门认可的证券经营机构实行集中托管
，不得在社会上转让，进行交易；在申请股票发行上市时，公司内部职工股的托管确认
率应达到95%以上；证券经营机构应当出具托管证明。省级人民政府应对企业内部职工股
的托管情况出具确认文件，保证内部职工股托管情况真实。
（二）工会、职工持股会直接或代为持股规范途径
中国证监会法律部2000年24号文“关于职工持股会及工会能否作为上市公司股东的复
函”中发表意见如下：
“根据国务院《社会团体登记管理条例》和民政部办公厅2000年7月7日印发的《关于暂停
对企业内部职工持股会进行社团法人登记的函》(民办函［2000］110号)的精神，职工持
股会属于单位内部团体，不再由民政部门登记管理。对此前已登记的职工持股会在社团
清理整顿中暂不换发社团法人证书。因此，职工持股会将不再具有法人资格。在此种情
况改变之前，职工持股会不能成为公司的股东。
另外，根据中华全国总工会的意见和《中华人民共和国工会法》的有关规定，工会作为
上市公司的股东，其身份与工会的设立和活动宗旨不一致，可能会对工会正常活动产生
不利影响。因此，我会也暂不受理工会作为股东或发起人的公司公开发行股票的申请。
”
至08年9月底，在深圳中小板上市的企业中，共有32家上市企业历史上曾经存在过工
会或职工持股会情形。为符合中国证监会法律部2000年24号文件精神，上市企业在上市
前对工会或职工持股会持股进行了规范清理，主要分为以下两种：
1、将工会或职工持股会持有的股份直接转让给符合条件的自然人和法人；
2、以工会或职工持股会持有的股份直接出资设立新企业，新设企业成为拟上市公司
股东，实现工会或职工持股会退出。
证监会在审核时的重点关注包括工会持股或职工持股的形成、演变和清理情况，相关
过程是否存在纠纷和风险，清理后股权是否明确，股权转让价格，是否存在委托和信托
持股等情形。
（三）委托个人持股规范途径
从案例看，委托持股的解决方式主要通过股权转让，实现实际股东人数少于200人，
并且大股东承诺承担相关责任，保荐人和律师就转让行为的真实性和转让价格的合理性
，以及是否存在纠纷和潜在纠纷发表意见。证监会的反馈意见一般是要求保荐人和律师
进一步核查委托持股问题是否已清理完毕，并就目前的股权结构是否仍存在委托持股情
形，是否存在潜在问题和风险隐患以及有关责任的承担主体明确发表意见。
（四）信托持股规范途径
2001年10月1日《信托法》正式实施，随后又陆续出台了《信托投资公司管理办法》和《信
托投资公司资金信托管理暂行办法》，从法律层面上解决了信托制度的合法性问题。
《信托法》中信托是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托
人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的
行为。信托财产本身及其所产生的任何利益只能由受益人享受。这就是信托法中著名的
“所有权和利益相分离”的原则，也是信托制度最根本的特色所在。
信托持股的案例相对较少，规范过程比较简单，主要是通过解除信托协议，并转让相
关股权，使股东人数降至合法范围。但确实存在一些不可复制的案例，比如北京银行上
市过程中存在信托股东，但得到了特批。
证监会在审核过程中重点关注公司曾存在的信托计划的合法性、信托权益转让过程的
规范及可能存在的潜在纠纷。此外2007年7月证监会下发《关于上市公司做好非公开发行
股票的董事会、股东大会决议有关注意事项的函》明确规定，信托投资公司作为上市公司
定向发行对象，只能以自有资金认购。也就是说，以投资定向增发为目的的信托计划也
被叫停。
三、相关案例
（一）定向募集公司案例
1、002039黔源电力
（1）持股形式
1993年6月29日，贵州省体改委以黔体改股字［1993］92
号文批准以定向募集方式设立贵州黔源电力股份有限公司，公司总股本为16,250万股。
其中，内部职工股批准发行数量为3,250
万股，占1993年6月11日签订的《发起人协议》及批准文件中规定总股本的20%，发行价格
为每股1元。
公司设立时，普定电站尚属在建工程，主要工作是组织电站建设施工，尚无管理运营
电站的职工，因而内部职工股向其法人股东贵州省电力投资公司(包括当时的实际控制人
贵州省电力局)、国能中型水电实业开发公司、贵州新能实业发展公司、贵州省普定县资
源开发公司等股东单位职工发行。四家发起人于1993年8月20日签订了《发起人补充协议
》，约定发行人总股份由16,250万股变更为9,025.6万股，其中内部职工股为2,525.6万股
，占股份总额的27.98%，由此导致内部职工股超出规定比例。
1995年9月26日，发行人内部职工股经贵州省证券委员会黔证交字[1995]8号文《关于
对贵州黔源电力股份有限公司股权证上柜交易申请的批复》批准上柜交易，发行人内部职
工股实际于1997年7月1日在贵州省证券公司进行柜台交易。1998年国办发［1998］10号
文下发后，贵州省对非法交易股票进行了清理，并于1998年5月19日下发贵州省证券委黔
证交字［1998］30号文《贵州省清理整顿场外非法股票交易实施办法》，规定1998年7月1
日停止股权证柜台交易。遵照上述文件规定，本公司内部职工股于1998年7月1日停止交
易。
根据贵州省体改委黔体改股字［1993］92
号文，批准发行人发行总股本为16,250万股，其中内部职工股3,250
万股，占总股本的20%，符合《股份有限公司规范意见》的规定。但由于发行人法人股和内
部职工股均未获足额认购，经贵州省体改委黔体改股字[1993]126
号文确认，发行人实际发行内部职工股2,525.6
万股，占股份总额的27.98%，由此也导致内部职工股发行数量超过规定比例。至1993年
8月，发行人确定的2,525.6万股内部职工股虽已由职工明确认购，但除以贵州省电力公
司职工集资款转为股本金的1,879万元到位外，其余由国泰证券公司代为发行的部分（共
计646.6万股）尚未交付股款。为尽快完成股份公司的设立，经公司筹委会协调，发起人
贵州省电力投资公司以其投入普定水电站中除股本金以外的建设资金646.6万元代垫尚未
交付的内部职工股股款。该部分职工股股款在发行人设立后已全部到帐。
（2）规范途径
1993年6月28日，公司筹委会与贵州省证券登记公司签署《内部股权证代理发行及登记
协议》，约定公司的内部职工股将于1993年11月开始托管。根据海通证券股份有限公司2
002年9月26日出具的《关于对贵州黔源电力股份有限公司股份的登记托管证明的函》（海
证字［2002］第534号文），公司已办理托管手续的内部职工股股东8,043户，持有2,52
5.6万股，占全部内部职工股总数的100%。至此，发行人发行的内部职工股和国有法人股
已全部集中托管。对于发行人内部职工股超比例及上柜交易情况，贵州省人民政府出具
了黔府函［2002］257号文进行说明，并承担相应责任。按照《股票发行审核备忘录第11
号》的有关规定，公司内部职工股中1,879万股待本次社会公众股发行之日起三年后上市
流通，剩余646.6万股通过内部职工股股东自愿锁定其持有股份并继续持有的方式进行处
理。截止2004年2月20日，已签订承诺书的职工股股东7786人，共锁定股份646.7338万股
。上述处理结果已得到贵州省人民政府黔府函［2004］97号文《省人民政府关于贵州黔源
电力股份有限公司内部职工股处理方案等有关问题的批复》的批复确认。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
发行人全体董事承诺，本公司内部职工股具有明确的持有人，托管的持有人与实际的
持有人一致；可上市流通和暂不上市流通的内部职工股的处理方案已履行了法定程序，
暂不上市流通的内部职工股的处理不存在纠纷或潜在纠纷。
经对发行人内部职工股的有关情况进行实质性核查，发行人律师及保荐机构（主承销
商）认为：“贵州省体改委1993 年6 月29 日黔体改股字［1993］92
号文明确了发行人股本结构和内部职工股的发行数量，可确认为发行人设立的正式批文
，其批准符合《股份制企业试点办法》及国家体改委发布的《股份有限公司规范意见》的规
定。发行人于 1993 年6 月29
日取得正式批准文件后开始内部职工股的发行工作，共发行2,525.6
万股。内部职工股发行时存在超比例情形，贵州省人民政府以黔府函[2002]257
号文对该事项进行了说明，并承担责任。发行人内部职工股发行事项真实、合法，不存
在潜在纠纷。
发行人内部职工股已全部集中托管，托管机构已出具托管证明，保证其所陈述的事实
和数额真实准确，并对此承担法律责任，并已得到贵州省人民政府黔府函［2002］257
号文的确认。内部职工股托管的持有人与实际的持有人一致，发行人内部职工股托管事
项真实、合法，不存在潜在纠纷。发行人内部职工股上柜交易及清理整顿均经省级人民
政府批准，贵州省人民政府黔府函［2002］257 号文对该事项进行了说明和确认。
发行人可上市流通和暂不上市流通的内部职工股的处理方案已履行了法定程序，得到
省级人民政府的批复。上市流通和暂不上市流通的内部职工股均具有明确的持有人，托
管的持有人与实际的持有人一致，不存在纠纷或潜在纠纷。
2、002045广州国光
（1）持股形式
公司设立时的总股本为4,000万股，每股面值人民币1元。其中：国家股为3,200万股
；个人股为800万股，全部向公司内部职工募集。
1994年4月30日，由于职工累计只认购了689.16万股，为尽快完成800万股内部职工股
的发行任务，公司工会即向公司提议由工会认购剩余的全部110.84万股内部职工股。由
于当时工会没有足够资金，工会同时向公司提出借款请求。为尽快完成内部职工股的发
行任务，同时也为了支持工会发展，公司同意了工会的申请并安排从公司的应付奖金科
目、应付工资科目和应付福利费科目分别划款予工会，用于认购110.84万股内部职工股
，每股认购价格为1.15 元。
1994年5月31日、6月14日和7月23
日，部分职工分三次向工会累计购买了30.9万股内部职工股，购买价亦为每股1.15元，
购买价款总计355,350元全部归还到公司“应付奖金”科目。经上述变更后，800
万内部职工股中，工会持有79.94 万股，自然人持有720.06 万股。
1994 年11 月6
日，公司全部内部职工股在证券托管公司进行了托管登记。由于当时工会尚未取得法人
资格，因此，工会持有的股份（79.94
万股）列在公司职工徐荣基、程卡玲、石湘玲和冯添四人名下。2001年8 月14
日，因工会已取得法人资格，工会和4名自然人签署了《股份过户登记确认书》。2001年8
月29 日，公司在证券托管公司完成了78.26 万股内部职工股从该4
名自然人直接过户到工会名下的变更登记。
1993
年4月1日，广州市体改委曾以穗改字[1993]16号《关于同意广州国光电声总厂进行内部职
工持股股份制试点筹备工作的批复》（以下简称“穗改字[1993]16
号文”），批准成立“广州国光电器股份有限公司”。根据该批复，公司拟设总股本4,300
万，其中800
万股内部职工股，占总股本的19%，符合当时的规定。但由于电声总厂评估后的国有资产
价值低于原申报方案时的估计值，国有资产如若按其评估值折股将低于穗改字[1993]16
号批复批准的国有股股数，穗改字[1993]16 号文遂未执行。
1993年11月6 日，广州市体改委再次发文，即穗改股字[1993]58
号文。根据该批复，公司总股本调整为4,000
万股，内部职工股仍为800万股，占总股本20%。但穗改股字[1993]58
号文是在国家体改委1993年7月3日发布实施的《定向募集股份有限公司内部职工持股管理
规定》（下称“《内部职工持股管理规定》”）之后出具的，不符合《内部职工持股管理规定
》关于定向募集公司内部职工认购股份总额不得超过公司股份总额的2.5%的规定。因此，
公司内部职工股存在超比例发行的问题。公司发行内部职工股时，当时的上级主管单位
广州市电子工业总公司及其其他下属子公司的总计183名员工认购了总计852,900
股股份。此外，如前所述，公司发行内部职工股时，工会认购了110.84万股内部职工股
。因此，公司内部职工股存在超范围发行的问题。
（2）规范途径
在规范过程中，800万股内部职工股分别以直接和间接的方式投入国光投资，本公司
内部职工股已全部规范为法人股。在2001年8月公司内部职工股对电声厂增资的规范过程
中，公司虽采取在《羊城晚报》上发布公告等措施，但仍无法找到40名内部职工股持有人
签署《股权出资确认书》等文件。为更好的保护该3人的利益，公司还采取了以下措施：(
1) 公司已经委托证券托管公司继续托管该3人对电声厂的出资；(2)
公司和电声厂将继续寻找该3人并在找到该3人后授予他们一项选择权，即他们有权选择
继续持有电声厂股权而公司和电声厂则应协助他们完善出资手续；他们也有权选择不持
有电声厂股权而取得现金，则公司和电声厂应协助他们办理股权出让手续；上述选择权
已经电声厂出函确认并获得公司董事会决议通过。省级人民政府确认本公司原内部职工
股已全部变更为法人股。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
中介机构的意见保荐机构（主承销商）招商证券股份有限公司就本公司内部职工股的
发行和演变发表如下专项意见：公司内部职工股存在超比例和超范围发行的问题，目前
该等内部职工股已全部规范为法人股；公司内部职工股规范的过程中存在3名内部职工股
持有人未签署《股权出资确认书》的问题，公司已经采取了有效措施维护该3人的合法权益
。
发行人律师中伦金通律师事务所发表如下专项法律意见：“本所律师认为在发行人成
立和审批过程中，存在的超比例审批发行和超范围发行内部职工股的情况，属于成立过
程中的不规范事项。但是由于目前该等内部职工股已经全部规范完毕，发行人已经没有
内部职工股，并且上述规范事项已经获得广东省人民政府的确认。本所律师认为该等不
规范行为已经得到规范，对股份公司此次发行上市不构成政策上的实质不利影响”。
3、002088 鲁阳股份
（1）职工持股形式
1992 年7
月，淄博市体改委同意原山东省沂源节能材料厂改组为股份制企业。企业历年积累资产
219.13 万元按每股100 元折为集体法人股21,913 股，职工风险金48.08
万元按每股100 元折为内部职工股4,808 股，同时，按每股150
元向社会法人和内部职工募集15,000 股。该次定向发行后，社会法人认购2,196
股，内部职工和社会个人认购12,804 股。
1994 年2 月，经公司第一届第二次股东代表大会审议通过，将原面值100元1
股拆细为面值1 元1 股，同时实施10 配2、配股价1.5
元/股的配股方案。在实际配股过程中，部分社会法人、内部职工放弃配股，放弃部分全
部由沂源县南麻镇政府认购。
1996 年12 月，山东省体改委、山东省人民政府分别对本公司进行了规范确认。
（2）规范途径
2003 年10
月，为规范公司内部职工股超比例、超范围的情形，公司对内部职工股进行了清理。
本公司内部职工股需同时符合以下条件：①该等股份的最初持有人系公司设立时的公
司内部职工，其身份符合《定向募集股份有限公司内部职工持股管理规定》第五条的要求
；②该等股份的现持有人在取得该等股份时，其身份为公司内部职工；③如该等股份系受
让所取得，转让行为应在公司设立三年后进行，除非原持有人死亡或脱离公司。不能同
时满足上述条件的内部职工股均为本次清理对象。2003 年8 月27 日至9 月1
日，山东产权登记有限责任公司对本公司所有股份重新登记确认，经核对，共有684
人持有的本公司内部职工股10,862,256 股属于本次清理范围。
本次清理后，本公司内部职工股由294
名内部职工持有，持有的股份数为7,227,160
股，占本次发行前股本总额的18.71%，持有人身份符合《定向募集股份有限公司内部职工
持股管理规定》的有关要求。本公司内部职工股存在的超比例、超范围问题得到彻底规范
。
2004 年4 月1
日，山东省人民政府出具《关于报送山东鲁阳股份有限公司内部职工股有关情况确认的函
》，对公司内部职工股的批准、发行、托管、清理等情况予以确认，认为公司内部职工股
的批准、发行、托管、清理等情况属实，未发现存在潜在问题及风险隐患，并承担相应
责任。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
发行人律师认为：公司内部职工股的批准、发行、托管上虽然存在某些暇疵，但在公
司设立运营后均依法得到了规范处理。公司内部职工股的批准、发行、托管、清理工作
不存在潜在问题和风险隐患，其演变真实、有效，因而对发行人增资发行不构成法律障
碍。
保荐机构（主承销商）经核查后认为，公司内部职工股的批准、发行、托管上虽然存
在某些暇疵，但在公司设立运营后均依法得到了规范处理，不存在潜在问题和风险隐患
。公司内部职工股清理后，内部职工股均有明确的持有人，托管的持有人与实际持有人
一致，不存在纠纷及潜在纠纷。公司内部职工股演变真实、有效，因而对发行人首次公
开发行不构成法律障碍。
4、002142 宁波银行（发起设立、增资时的内部职工股）
（1）持股形式
发起设立时内部职工股：
银行发起设立时，2,421名自然人股东以其在城市信用合作社及市联社的可用于折股
的净资产折股认购本行13,308,600 股股份。
2004年内部职工股：
人民银行于2000年12月下发《关于城市商业银行吸收自然人入股有关问题的批复》，允
许城市商业银行在增资扩股和股权转让过程中吸纳内部员工成为股东，但自然人所持股
份总数需控制在城市商业银行股份总数的30%以内，且单一自然人所持股份不得超过城市
商业银行股份总数的0.5%，银行内部职工认购的股份不得超过城市商业银行股份总数的
20%。宁波银行以1元/股的价格向本行2004年9月15日正式在编员工（不包括内部离岗退
养人员、托管人员）发行了3.6亿股股份。根据员工签署的认股协议，员工用于认购股份
的资金全部是自有资金，银行从未向员工提供以认购前述股份为目的的贷款。
2006年新增内部职工股：
宁波特克轴承有限公司、宁波彬彬文具有限公司分别与受让股份的130名中层以上本
行管理人员签署了股份转让协议，股份受让人支付了股份转让款。
（2）规范途径
2005年5月25日，宁波银行与宁波市股权托管咨询服务有限公司签署了《股权集中托管
服务协议》。根据前述协议，宁波市股权托管咨询服务有限公司对银行股权进行集中托管
，办理股利分配、股份转让、过户手续，提供股权质押等服务；股权托管总额为银行的
注册资本，并随银行注册资本的变化而变化。上市前宁波银行的股份全部托管。
律师认为，发起设立员工对本行的持股是历史原因形成的，并非来源于员工直接出资
认购股份，因而，不应属于1993
年原国家经济体制改革委员会发布的《定向募集股份有限公司内部职工持股管理规定》中
所规定的定向募集的内部职工股。
根据人民银行的文件，2004年宁波银行在增资过程中吸收内部员工入股作法合法合规
。
就2006年股份转让事宜，宁波市人民政府以甬政函[2007]1号《关于确认宁波市商业银
行股份有限公司自然人持股情况的函》确认，本行员工持股在入股程序上是合法的，不存
在超范围、超比例或入股资金违规的情况；若今后发生纠纷或其他问题，将由宁波市人
民政府协调解决。
人民政府出函确认，今后发生纠纷，由其协调解决。此次转让总体看不存在对宁波银
行的经营有重大影响的潜在纠纷。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
根据律师法律意见，银行设立时向包括其部分员工在内的自然人发行股份符合当时相
关法律法规的规定，不存在纠纷或潜在纠纷；发起人人数超过200，但设立当时有效的《
公司法》只要求发起人人数不少于5名，并未设定上限，因此，发行人的发起人人数符合
当时适用的《公司法》、《关于向金融机构投资入股的暂行规定》等法律、法规的规定，是
合法、有效的。
银行2004 年在增资扩股时向员工发行股份，以及2005
年由股份代持人将代持股份转让给本行有关管理人员是合法有效的，不存在纠纷或潜在
纠纷；银行员工在2006
年受让第三方的转让股份中，股份转让合法有效，不存在纠纷或潜在纠纷。
5、002176
江特电机（未经有权部门审批持续发行和回购、内部职工股超比例发行、内部职工股超
范围发行和转让）
（1）持股形式
1991年募集设立股份公司时拟内部职工持股20.5%，未足额募集，公司设立后持续接
受职工及少量非职工认购股本。认购方式包括现金购股、效益工资转增股本、分红扩股
等。此外，公司也根据生活困难及离职职工的要求办理现金退股手续以及因将包装厂行
政分离出公司导致的包装厂职工退股。1991-
2006年期间，发生了内部职工股东与其他法人之间的股权转让以及多次内部职工股东之
间、内部股东与非职工之间的股权转让，转让价格均为1元/股。至2006年6月22日，内部
职工股共计8,666,073 股，占总股本的17.07%。
（2）规范途径
未经有权部门审批持续发行和回购、内部职工股超比例发行、内部职工股超范围发行
和转让的问题进行清理和承诺，内部职工股已全部托管，并获得行政部门确认。
针对内部职工股可能存在的潜在问题和风险隐患，宜春市袁州区人民政府和江特集团
分别为此出具了承诺函，承诺“若江特股份内部职工股在发行、审批、转让等方面存在潜
在损失和纠纷，由此引起的一切责任由江西省宜春市袁州区人民政府和江西江特电气集
团有限公司共同承担”。
2006 年10 月9 日，江西省人民政府出具赣府文[2006]80
号《关于确认江西特种电机股份有限公司内部职工股有关历史情况的函》确认：“公司目前
内部职工股866.6073
万股，占总股本的17.07%，经审核，公司内部职工股的发行和整个演变过程及股权结构
清晰、规范，目前职工队伍稳定，不存在纠纷及潜在的风险隐患。”
2007 年6 月18
日江西省人民政府出具了《关于再次对江西特种电机股份有限公司内部职工股有关历史情
况确认的函》（赣府文〔2007〕61
号），对江特股份内部职工股份的审批和发行情况、内部职工股份的转让和回购情况、
发生过的违法违规情况（包括超范围、超比例的发行）和纠正情况、以及目前相关股份
的权属是否明确、是否存在潜在纠纷和风险进行了确认：“对于1992 年～1996
年期间，江特股份内部职工股事前未经审批部门批准持续发行、回购和超比例、超范围
发行，1997 年～1999
年期间，江特股份内部职工股事前未经审批部门批准少量发行、回购和少量超比例、超
范围发行，1998 年至2002 年3
月期间，江特股份内部职工股超范围转让等违法违规现象以及事后纠正情况，我省予以
确认并承担相应责任。我省认为，目前江特股份内部职工股权属明确，不存在潜在纠纷
和风险隐患，并承担相应责任。如果江特股份内部职工股出现纠纷或其他问题，我省将
采取有关措施，妥善处理。”
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
保荐机构认为：目前发行人内部职工股已全部集中托管、股份已全部确权，且江特集
团和袁州区政府已经承诺承担可能的潜在损失和纠纷，江特股份内部职工股的托管及确
权情况不会对发行人产生不利影响。
申报律师认为：目前江特股份内部职工股已全部集中托管、股份也已全部确权，且江
特集团已经承诺承担可能的潜在损失和纠纷，江特股份内部职工股的托管及确权情况不
会对江特股份产生不利影响。
注：招股书63页和65页内部职工股演变一览表做得很清楚，可学习。
6、002181 粤传媒
（1）职工持股形式
1992年，定向募集设立建北大厦股份有限公司，公司总股本9,800
万股，其中内部职工股500 万股。
1993年，建北大厦与建北集团重组，以定向募集方式增资扩股，扩股后的总股本增至
52,000 万股，其中内部职工股4,588
万股，占总股本的8.82%。内部职工股的构成为：建北大厦内部职工股股东在建北大厦净
资产中拥有的权益725 万元折股500
万股（净资产折股比例为1：0.69），股份由原内部职工股持有；新募集内部职工股4,0
88 万股（每股售价2 元）。内部职工股为4,588万。
（2）规范途径
1994年-
2001年，公司内部职工股于清远市证券登记公司办理集中托管，托管率99.84%；2005年
4月，公司内部职工股托管比例达99.85%，对于未办理托管手续的内部职工股，该中心继
续跟踪办理及统一代管其历年的分红派息。
截止2006年11月，清远市股权托管中心将内部职工股共计2,468,460股的托管资料移
交到国信证券，余下的388,100股仍自清远市股权托管中心进行托管至今。
清远市股权托管中心出具证明，除上述大洋实业委托自然人持有股份的情况之外，未
发现在该中心已办理托管手续的其余股份的托管持有人与实际持有人不符的情况。
广州市人民政府和广东省人民政府于2005年底和2006年确认了对公司内部职工股发行
、托管及清理程序的合法性。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
招股说明书中，发行人律师发表意见如下：“公司内部职工股上述托管真实、合法，
公司内部职工股已托管股份数占公司内部职工股总数的比率超过95%，符合中国证监会有
关要求；经发行人律师适当核查，未发现公司内部职工股的托管事项存在可预见的潜在
纠纷。公司内部职工股均有明确的持有人，除原大洋实业委托自然人所持公司内部职工
股外，未发现公司内部职工股存在托管的持有人与实际持有人不一致情形。”
证监督会反馈意见中提及“公司内部职工股的发行、转让和托管”，发行人律师在补充
法律意见书（二）中进行了披露，并发表意见如下：“综上所述，公司发行内部职工股，
已取得省联审小组和省体改委批准；截至本核查意见出具之日，公司内部职工股已按照
有关要求集中托管，公司内部职工股所涉违规行为及清理方案已经广东省人民政府确认
。本所及经办律师认为，公司内部职工股股权明晰。”
7、002186 全聚德
（1）职工持股形式
1993年，北京全聚德烤鸭股份有限公司定向募集方式设立，公司总股本为7,000
万股，其中向内部职工募集175 万股，占公司股本总额的2.5%。
1997年，公司1996年年度股东大会审议通过了向全体股东以10：8的比例配股的增资
扩股方案。本次配股在实际实施过程中，13家法人股东放弃了1,732万股配股权，其他法
人股东认购538万股，内部职工按配股比例认购140万股。至此，由内部职工持有315万股
，占股本总额的2.98%。
（2）规范途径
1994年4月19日，北京证券登记有限公司与公司筹建处签订了《内部股权证登记管理协
议书》，北京证券登记有限公司分别于1994年4月19日和1996年11月8日出具了《内部股权
证登记托管证明书》。
为规范公司内部职工股的托管工作，公司于2001 年6 月20
日与北京证券登记公司签署了《北京全聚德烤鸭股份有限公司股份托管协议书》，对公司
的全部股份（包括内部职工股）进行集中托管，北京证券登记公司出具了《北京全聚德烤
鸭股份有限公司股份集中托管情况证明》。
2007年3月23日，公司与北京股权登记管理中心签订了《股权托管协议书》并重新办理
了股权托管登记手续。
2001年11月30日，北京市人民政府以专函对公司内部职工股的规范工作进行了确认，
认为公司内部职工股的发行符合《定向募集股份有限公司内部职工持股管理规定》（国家
体改委1993年7月1日发布）的规定，并按照《股份有限公司规范意见》的要求进行了集中
托管。2002年8月2日，北京市人民政府以《北京市人民政府关于确认北京全聚德烤鸭股份
有限公司内部职工股有关情况的函》(京政函［2002］60号)确认经市政府有关部门对公司
内部职工批准、发行、托管及清理等情况进行审查，未发现违法违规行为。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
反馈意见未提及内部职工股。
8、002193 山东如意
（1）职工持股形式
毛纺集团总公司根据1993年11月15日省体改委鲁体改生字［1993］第370号文的批准
，以定向募集方式向山东济宁毛纺织厂的内部职工和社会法人定向募集股份，其中向内
部职工发行80万股，向社会法人发行920万股，定向募集日期定为1993年11月18日至199
3年12月18日。发行价格均为1.50元/股。
在发行过程中，经批准发行的80万内部职工股严格在发行人内部发行。但是，由于当
时处于股份制改革初期，发行人法人股发行时遇到较大困难，为募足股份，发行人将法
人股分别在济宁、济南和青岛等地向个人投资者发行，致使发行人685.11万法人股个人
持有。发行人发行的内部职工股及以法人股名义向个人发行的股份合计为765.11万股。
1994年9月至1997年1月期间，未经发行人股东大会和相关政府部门批准，向发行人内
部职工及非发行人职工发行股票500.94万股。
2001年2月8日，山东省经济体制改革办公室作出《关于同意山东济宁如意毛纺织股份
有限公司变更股本的批复》（鲁体改企字[2001]6号），将发行人已发行的1,186.05万股
社会个人股确认为内部职工股，至此，发行人内部职工股达到1,266.05万股。
1997年4月15日，发行人与山东企业产权交易所登记结算中心签署《股权证转托管登记
协议》。1997年5月1日至7日，发行人首次将准备上柜交易的全部社会个人股和内部职工
股共计1,266.05万股在山东企业产权交易所进行了托管。
1999年4月，发行人社会个人股和内部职工股股权证在山东企业产权交易所停止交易
后，于1999年7月在山东证券登记有限责任公司进行了托管，山东证券登记有限责任公司
出具了鲁证登字（2000）第21号《山东济宁如意毛纺织股份有限公司股票集中托管证明》
，根据该证明，发行人内部职工股托管数额为1,266.05万股，实际托管数额为1,266.05
万股，所有内部职工股全部托管。
2002年6月25日，发行人内部职工股清理和恢复工作完成后，将全部股份在山东证券
登记有限责任公司再次进行了托管，山东证券登记有限责任公司出具了鲁证登字（2002
）第9号《山东济宁如意毛纺织股份有限公司股票集中托管证明》，确认发行人托管情况与
前次证明情况一致。
2006 年9 月30 日山东产权登记有限责任公司出具了鲁产登字（2006）3
号《山东济宁如意毛纺织股份公司股票集中托管证明》对发行人股份托管情况再次进行了
确认，发行人的1,266.05
万内部职工股及其他股份已全部托管在山东产权登记有限责任公司，发行人内部职工股
托管率为100%。
（2）规范途径
1997至2002年，发行人根据《国务院关于原有限责任公司和股份有限公司依照〈中华
人民共和国公司法〉进行规范的通知》（国发[1995]17 号）进行了规范：
（1）山东济宁会计师事务所于1997年3月16日对违规发行的500.94
万股进行验资，出具了（97）济会验字第1号验资报告；
（2）1997年4月2日，省体改委以鲁体改函字［1997］25号文对发行人的股本以确认
并批准重新登记，将发行人发行的500.94万元股份确认为社会个人股，并随文向发行人
颁发了鲁政股字［1997］21号《山东省股份有限公司批准证书》。
（3）2001
年1月15日，山东省财政厅以鲁财国股[2001]2号，2月8日山东省经济体制改革办公室以
鲁体改企字[2001]6号，确认发行人设立发行的80万股及社会个人股1,186.05
万股，共计1,266.05 万股为内部职工股；
（4）发行人于2002年9月1日召开2002年第二次临时股东大会，对发行人未经批准发
行的500.94万股内部职工股予以确认；
（5）2002年9月3日，山东省人民政府出具了《山东省人民政府关于报送山东济宁如意
毛纺织股份有限公司内部职工股有关情况确认的函》（鲁政字[2002]362号文），对发行
人设立后陆续发行的500.94万股内部职工股的行为予以确认，并就发行人在内部职工股
发行、演变、交易、托管及其他方面的问题同时进行了确认，并承担相应责任。
根据国办发[1998]10号《国务院办公厅转发证监会关于清理整顿场外非法股票交易方
案的通知》及中国证监会2003年12月修订的《股票发行审核备忘录第11号－关于定向募集
公司申请公开发行股票有关问题的审核要求》，
2003年以来，发行人内部职工股处理方案如下：发行人目前的全部内部职工股1,266.05
万股仍由现有股东继续持有，暂不上市流通。山东省人民政府以鲁政字[2004]215
号文批准上述处理方案。
2004年3月27日，山东省人民政府以鲁政字[2004]
216号文件承诺对因内部职工股问题引致的纠纷将责成济宁市政府妥善处理，省政府将全
面配合做好股民的工作。济宁市人民政府于2004年4月30日出具《济宁市人民政府关于山
东济宁如意毛纺织股份有限公司职工股处理有关问题承诺的函》，承诺因股民不理解而出
现纠纷，市政府将与发行人共同承担责任，并认真做好化解矛盾工作。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
律师出具了内部职工股相关问题进行核查的专项法律意见书。
证监会要求“关于对发行人内部职工股股份持有人的逐一核查，及对托管所有人与实
际持有人是否一致的核查”律师在补充法律意见书（三）中对核查结果进行了披露，并发
表意见：发行人的内部职工股问题不存在影响发行人本次发行的法律障碍。
9、002201九鼎新材
（1）职工持股形式
1994年5月，南通华泰股份有限公司定向募集设立，公司设立时股本总额为1,200万元
，每股面值1元，计1,200万股。其中公司内部职工股募集198.3万股，占股份总额的16.
6%。
公司设立时内部职工股股东的出资由玻纤厂垫付，公司168名内部职工股股东及其他股东
均未以自有资金出资，实际上没有真正出资购买该等股份，随后几年中也一直没有履行
相关的出资义务，因此公司未按照相关的规定对公司内部职工股进行集中托管和托管确
认手续。
内部职工股发行在实际发行中存在以下不规范的情形：（1）内部职工股超比例发行
：根据江苏省体改委苏体改生[1994]290号文的批复，公司设立时内部职工股比例占股本
总额的16.6%，不符合国家体改委1993年7月3日发布的《定向募集股份有限公司内部职工
持股管理规定》中“定向募集公司内部职工认购的股份总额，不得超过公司股份总额的百
分之二点五”的规定，存在着超比例发行的情况；（2）内部职工股股东出资不规范：公
司设立时，玻纤厂代公司内部职工股股东认缴了相应股份，内部职工股股东在随后几年
中也一直没有履行相关的出资义务；（3）由于公司内部职工股股东未履行相关的出资义
务，故公司未按相关规定对内部职工股进行集中托管和托管确认手续。
（2）规范途径
2000年5月6日，公司股东大会做出决议，与会股东代表一致同意公司168名内部职工
将其所持有的全部股份共198.3万股转让给玻纤厂。2000年5月10日，公司168名内部职工
股股东与玻纤厂签署《股份转让协议书》，根据该协议，公司职工股股东将其持有的公司
股份198.3
万股以每股人民币1元的价格一次性全额转让给玻纤厂，股份转让金共198.3万元；股份
转让后，玻纤厂行使公司股东权利，承担相应义务，公司的收益与风险自此与职工股东
无关。2001年6月25日，公司在江苏省工商行政管理局完成了工商变更登记。
2006
年9月21日，江苏省人民政府办公厅以“苏政办函字[2006]89号”文《省政府办公厅关于确
认江苏九鼎新材料股份有限公司内部职工股有关问题的函》对内部职工股有关问题进行了
确认：“九鼎股份设立之初内部职工股设置、发行、托管和出资等方面存在的不规范问题
，该公司已于2001
年根据当时相关法律、法规进行了清理和纠正，基本不存在潜在隐患”。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
证监会反馈意见中提及“关于北方公司，泰慕士公司、公司168名内部职工将股权转让
给玻纤厂时股权转让价格、定价依据、股权价的支付情况。”律师在补充法律意见书（一
）中进行了回复。
招股说明书中，律师和保荐人分别发表意见。
“发行人律师北京市天银律师事务所认为：九鼎新材内部职工股在审批、发行、托管
及出资等方面存在不规范的问题，由于九鼎新材内部职工股股东已于2001年6月将他们持
有的全部股份转让给集团公司，因此，九鼎新材内部职工股已清理完毕。
保荐机构对发行人内部职工股问题进行核查后认为：公司内部职工股在审批、发行、
出资及托管等方面存在着超比例发行、内部职工股股东出资不规范及未集中托管等不规
范的行为；公司在设立运营后通过重新规范登记及公司内部职工股股东将其持有公司股
权转让给玻纤厂的方式，于2001年6月完成对内部职工股的清理和纠正；江苏省人民政府
办公厅已于2006年9月21日以“苏政办函字[2006]89号”文《省政府办公厅关于确认江苏九
鼎新材料股份有限公司内部职工股有关问题的函》对内部职工股有关问题进行了确认；因
此，公司内部职工股问题不存在潜在纠纷及隐患，对公司首次公开发行股票不构成实质
性障碍。”
10、002237 恒邦股份
（1）职工持股形式
1994年2月，牟平县东方冶炼股份有限公司定向募集设立，牟平县黄金冶炼厂以净资
产3,000万元，按1:1
比例折合发起人股3,000万股，占公司股份总数的75%；内部职工（466
人）以现金按1元/股的价格认购1,000万股，占公司股份总数的25%。
2002年，王信恩等10名自然人协议受让了131名内部职工持有的内部职工股400万股，
转让价格协商确定为1元/股。内部职工股持股人数缩减为339人，持股总数仍为1,000万
股，占公司股份总数的25%。
（2）规范途径
根据国务院国发[1995]17号文和山东省人民政府鲁政发[1995]126号文关于对原有股
份有限公司依照《公司法》进行规范的要求，公司委托山东证券登记有限责任公司公司对
内部职工股进行了托管，山东证券登记有限责任公司公司于1997年3月26日出具了《牟平
县东方冶炼股份有限公司股权证集中托管情况证明》（鲁证登字[1997]第37号），证明公
司内部职工股股权证已按规定集中托管于山东证券登记有限责任公司，由466名内部职工
持有。
2003年公司内部职工股全部转让给恒邦集团时，办理工商登记变更手续前，山东产权
登记有限责任公司根据要求对公司内部职工股进行了托管，并于2004年1月8日出具了《山
东恒邦冶炼股份有限公司股票集中托管证明》（鲁产登字[2004]1号），证明公司内部职
工股1,000 万股已全部托管在山东产权登记有限责任公司，由339名内部职工持有。
2003
年10月22日，公司339名内部职工股股东与恒邦集团签署协议，将1,000万股内部职工股
全部转让给恒邦集团，转让价格协商确定为1元/股。本次内部职工股转让经公司2003年
第三次临时股东大会审议批准，并经山东省体改办鲁体改企字[2004]2号批复同意，股权
转让资金的支付情况经烟台中山有限责任会计师事务所烟台中山会内验字[2003]137号验
资报告验证。
2007年9月17日，山东产权登记有限责任公司出具了《山东恒邦冶炼股份有限公司股票
集中托管及变更情况证明》（鲁产登字[2007]4号），对公司前述托管及变更情况进行了
说明。
2007年9月20日，山东省人民政府以鲁政字[2007]164号文件对公司内部职工股的批准
、发行、托管、清理等情况进行了确认，认为公司内部职工股的批准、发行、托管、清
理等情况属实，未发现存在潜在问题及风险隐患。
截止目前，公司已不存在内部职工股。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
未找到补充法律意见书一和二。
招股说明书中，发行人律师和保荐人发表意见如下。
锦天城律师经核查后认为：发行人内部职工股的批准和发行比例虽然存在一些瑕疵，
但在公司设立运营后均依法得到了规范处理。发行人内部职工股的批准、发行、托管、
清理工作不存在潜在问题和风险隐患，其托管和清理合法、合规、真实、有效。因此，
上述瑕疵对发行人本次股票发行上市不构成法律障碍。
国联证券经核查后认为：公司设立时，由于当时的历史原因，导致出现内部职工股发
行超比例的情况，现已得到彻底清理，且股本演变的过程均履行了相应的决策程序，并
经政府相关部门批准，目前已不存在潜在问题及风险隐患。
11、烟台氨纶（002254.SZ）
（1）持股形式
1993年3月17日，烟台市体改委以烟体改[1993]43号文批准原烟台氨纶厂以定向募集
方式进行股份制改造，向社会企事业法人及内部职工定向募集4,500万股（全部由包括内
部职工在内的自然人认购，占发行人设立时总股本的64.29%，烟台市体改办确认）。
（2）演变
内部职工股未进行过任何形式的挂牌交易活动；截至2007年6月11日的托管期间，公
司内部职工股共发生过户2979笔，涉及内部职工股14,913,150股，占公司内部职工股总
数的33.14%。由于内部职工股超范围发行，致使内部职工股的过户超出了内部职工的范
围。不存在因送股、转股、配股带来的变相增加内部职工股的行为。
（3）规范途径
截至2007年6月6日，发行人托管的内部职工股数量4,488.95万股，占公司内部职工股
的99.75%。2007年6月13日，山东省人民政府再次出函说明。
（二）工会、职工持股会直接或代为持股案例
1、002012凯恩股份
（1）持股形式
1998年1月23日公司发起设立时，发起人凯恩集团工会以实物资产及现金出资，占本
公司总股本的65.25%，为本公司第一大股东。
（2）规范途径
根据国家有关政策，2001 年4 月至5
月，经凯恩集团工会职工持股会第二次会员代表大会同意，凯恩集团工会将其持有的本
公司股份2,835.3487
万股，以每股1.8元的价格全部对外转让，其中向凯恩集团转让1,350.3514
万股，向浙江金科创业投资有限公司转让150 万股，向王白浪转让236.1803
万股，向叶跃源转让184.2172 万股，向叶为民转让161.0217
万股，向涂建明转让133.2918 万股，向吴雄鹰转让126.9820
万股，向占浩转让125.8572 万股，向叶仙土转让125.6558
万股，向雷声洪转让124.4099 万股，向孙振群转让117.3814
万股。上述转让完成后，凯恩集团工会不再持有本公司股份。对于凯恩集团工会股权转
让事项，受让方凯恩集团、浙江金科创业投资有限公司、王白浪、叶跃源、叶为民、涂
建明、吴雄鹰、占浩、叶仙土、雷声洪和孙振群分别出具承诺，承诺其受让凯恩集团工
会的公司股份不存在任何潜在问题和风险隐患，如果因此而导致的任何纠纷，全部由上
述股东自行承担，与发行人无关。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
2、002020京新药业
（1）持股形式
浙江新昌京新制药有限公司成立于1999年2月12日，在浙江省新昌县工商行政管理局
注册登记，注册号为3306241003025 号；京新制药设立时注册资本为363
万元，其中浙江赛丽丝绸有限公司以现金出资90
万元，占注册资本的24.8%；新昌京新制药厂职工持股会以现金出资71
万元，占注册资本的19.6%；吕钢、吕岳英等二十名自然人以现金出资202
万元，占注册资本的55.6%。经浙江省新昌县审计师事务所新审所验字[1999]第12
号《验资报告》验证，上述出资已于1999 年1 月26 日足额到位。
（2）规范途径
2001年4月8日，经京新制药2001
年第二次临时股东会同意，新昌京新制药厂职工持股会将其所持京新制药71
万元出资分别转让给康新化工（53万元）、自然人股东张丽娃（10
万元）、自然人股东吕钢（3 万元）、自然人股东王光强（3 万元）和京新投资（2
万元），股权转让后新昌京新制药厂职工持股会解散。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
新昌京新制药厂职工持股会清算完成后，持股会会员均领取了清退款，不存在潜在问
题和风险隐患。本公司律师认为：“公司历次增加注册资本及股权变更行为符合当时法律
、法规和规范性文件的规定，并已履行了必要的法律手续，不存在影响本次发行、上市
的情况”。
3、002022科华生物
（1）持股形式
1998年11月，职工持股会作为发行人的发起人之一，参与了发起设立科华生物工程股
份有限公司，职工持股会成员出资认购发行人股份194.4
万股，占公司股本总额的19.44%。2002年4月23日，职工持股会部分成员共计39名自然人
发起设立了上海期翔投资管理有限公司（以下简称“期翔公司”）；2002 年5 月9
日，职工持股会部分成员共计40
名自然人发起设立了上海恒联投资咨询有限公司（以下简称“恒联公司”）；2002年5月9
日，职工持股会部分成员共计40名自然人发起设立了上海欣讯投资咨询有限公司（以下
简称“欣讯公司”）。职工持股会全部成员均参与了发起设立上述三家公司。
上海科申实业有限公司是1993年4月14日经上海市总工会以〖沪工（93）产字第238
号〗《关于同意开办“上海科申实业公司”的批复》批准设立的集体所有制企业，成立时注
册资本100 万元，出资人为上海实业科华生物技术有限公司工会。
（2）规范途径
2002 年6
月，根据国家有关部门相关规定，经职工持股会理事会批准、职工持股会会员大会批准
，职工持股会将所持有的发行人的股份（共计583.2
万股，占发行人股本总额的19.44%）分别转让给恒联公司、期翔公司、欣讯公司。职工
持股会已于2002年9月10日宣告解散，并办理了清算手续，职工持股会的所有财产已清退
给职工持股会成员。
2000 年9
月，实业科华工会与上海科华企业发展有限公司、张小燕签订了《转让协议》，金琦与张
小燕签订了《转让协议》，实业科华工会将所持科申实业80%的股权转让给上海科华企业发
展有限公司，将所持科申实业10%的股权转让给张小燕，金琦将所持科申实业5%的股权转
让给张小燕。转让后上海科华企业发展有限公司持有科申实业80%的股权，张小燕持有科
申实业20%的股权。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
发行人律师认为：持股会转让股权，符合有关法律法规之规定；持股会已经不再直接
或间接持有发行人之股份；持股会已清退会员股金，持股会已经注销，不会给发行人本
次发行引致潜在纠纷或风险。
本次发行的保荐机构认为：“发行人持股会转让发行人股权及清算，履行了必要的法
定程序，不存在潜在问题和风险隐患。
发行人律师认为：科申实业转让股权，符合有关法律法规之规定；工会已经不再直接
或间接持有发行人之股份；不会给发行人本次发行引致潜在纠纷或风险。
本次发行的保荐机构认为：“工会转让间接持有发行人股权履行了必要的法定程序，
不存在潜在问题和风险隐患。”
4、002026山东威达
（1）持股形式
山东威达机床工具集团总公司职工持股会在本公司设立时作为本公司发起人之一，对
本公司出资1200万元，持有本公司股份1200万股，占本公司股份数的30%。山东省体改委
鲁体改企字〔1997〕第220 号文、山东省体改委鲁体改函字[1998]第29
号文、山东省人民政府鲁政股字[1998]25
号均对当时本公司的发起设立作了批复，其中山东省体改委鲁体改企字〔1997〕第220
号文将山东威达机床工具集团总公司职工持股会所持股权性质确认为社团法人股。1997
年10 月9 日职工持股会的设立经过了山东省文登市民政局文民发〔1997〕34
号文的批准，1998 年3 月12 日获得《社会团体法人登记证书》（鲁社政字第K60030
号）。
（2）规范途径
2001年11月20日，职工持股会将其所持有的发行人25%的股份计1000万股转让给文登
市威达机械有限公司，将其所持有的发行人5%的股份计200万股转让给文登市世进塑料制
品有限公司。职工持股会所持股权转让后，经文登市民办非企业单位登记管理办公室《关
于注销山东威达机床工具集团总公司职工持股会的通知》批准随即注销。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
发行人律师认为：“根据发行人成立之时的相关法律规定，职工持股会符合股份有限
公司发起人的法定条件。其后来实施的股份转让行为和注销登记行为亦符合该等行为实
施时法律、法规和规范性文件及持股会章程的规定，且履行了必要的法律手续，得到有
关主管部门的批准，真实有效。”
保荐机构意见
发行人保荐机构认为：经过尽职调查未发现职工持股会在成立、转让以及清理过程中
存在违法违规之现象，也未有损害股份公司利益的行为。
5、002030达安基因
（1）持股形式
在1999年的增资改制更名过程中，中国教育工会中山医科大学科技开发公司委员会（
以下简称“科技开发公司工会”）以250万元现金出资和50万元应付福利费转作出资，科技
开发公司工会以其内设的中山医科大学科技开发公司职工持股会的名义，于1999年11月
与其它合营方共同签订《合资经营中山医科大学科技开发有限公司合同书》，代表公司职
工作为投资主体行使股东职能，并缴纳所认购的全部出资。但科技开发公司职工持股会
仅是工会设立的负责管理职工持股的内部组织，并未取得社团法人资格，不能担任公司
股东。因此，在办理公司登记手续时，将科技开发公司工会作为科技有限公司的股东进
行登记备案。
（2）规范途径
根据
2000年9月19日股东会决议及2000年9月27日签订的六份《股东转让出资合同书》，科技开
发公司工会将其作为注册资本投入的300万元出资按1:1
比例全部转让给公司六名高管或核心技术人员。上述工会持股转让于2000年10月9日在广
州市工商行政管理局办理了变更登记手续，至此，科技有限公司工会退出中山医科大学
科技开发有限公司。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
经发行人律师查验，科技开发公司工会在1999 年11
月以不具备社团法人资格的开发公司职工持股会的名义，签订有关合营合同及公司章程
并办理验资手续，是不规范的。但这一不规范情形已在办理公司登记时予以纠正；对于
经公司登记机关确认为科技开发公司工会享有的股东权益，科技开发公司职工持股会从
未向科技开发公司工会主张过任何权利。综上，发行人律师认为：“科技开发公司职工持
股会的前述不规范情形对本次股票发行上市不构成实质性影响。”
发行人律师经查证后认为：“本次股权转让已履行完毕，上述股权的转移手续已办妥
，并已在公司登记机关办妥股东变更登记手续。”
6、002036宜科科技
（1）持股形式
1998 年4 月12
日，牦牛辅料第一次股东会议决议，青春实业和鄞县牦牛职工持股会共同出资成立宁波
牦牛服装辅料有限责任公司，公司注册资本为1680万元，其中青春实业出资1008
万元，占注册资本的60%；鄞县牦牛职工持股会出资672 万元，占注册资本的40%。
（2）规范途径
1999年5月10日，牦牛辅料临时股东会审议通过如下决议：同意青春实业分别将其持
有牦牛辅料54.05%的股权转让给雅戈尔，5.95%的股权转让给鄞县牦牛职工持股会。200
1年3月2日，牦牛辅料临时股东会审议通过如下决议：同意鄞县牦牛职工持股会分别将其
持有牦牛辅料35.24%的股权转让给振华科技，5.95%的股权转让给张国君，2.08%的股权
转让给钱锡坤，1.49%的股权转让给马镜跃，1.19%的股权转让给王宗臻。2001年3月6
日，鄞县牦牛职工持股会分别与振华科技、张国君、钱锡坤、马镜跃、王宗臻签订《股权
转让协议》，交易各方按照截至2000年12月31日经审计的每一元出资额公司净资产值1.8
2元作为参考，经交易各方协商，确定交易价格为每一元出资额1.8
元。交易金额分别为1,065.60 万元、180 万元、63 万元、45 万元和36 万元。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
发行人律师浙江和义律师事务所认为：上述股权转让履行了完备的法律程序，不存在
纠纷或潜在纠纷。
7、002043兔宝宝
（1）持股形式
本公司主发起人是德华集团控股股份有限公司，其持有本公司65.10%的股份。德华集
团（其前身为浙江德华木业股份有限公司）系经浙江省人民政府证券委员会批准，由三
家法人股东和两位自然人股东共同发起设立。①1997 年10 月10
日，浙江德华持股会、德清县洛舍镇资产经营公司、德清县中苑贸易公司与自然人徐应
林、程健敏共同签署《“德华”发起人协议书》；根据该等协议，全体发起人一致同意发起
设立德华集团，德华集团股本总额1380万股，其中：浙江德华持股会以经界定的净资产
380万元及会员现金出资230万元共计610万元，认购610万股，占其股本总额的44.2%。
（2）规范途径
根据2001年9月2日浙江德华持股会2001年会员大会决议，浙江德华持股会经内部股份
处置并经德清县民政局德民[2001]79
号《关于准予浙江德华持股会注销登记的批复》批准，浙江德华持股会解散。原浙江德华
职工持股会持有集团公司的股份，由其39名成员直接持有。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
①发行人律师核查意见
浙江德华持股会内部的股权转让系会员之间真实意思表示，其行为符合当时有效的法
律、法规和规范性文件的规定。解散时的资产分配、解散的程序，符合有关规范性文件
的规定，并得到了有权的批准和确认，不存在潜在的纠纷。浙江德华持股会的解散及股
权转让均已履行法定程序，不存在潜在风险。
②保荐机构（主承销商）核查意见
保荐机构（主承销商）经过核查认为：“浙江德华木业股份有限公司的设立真实、有
效，浙江德华持股会解散及股权转让履行了法定程序，不存在潜在风险；德华木业增资
扩股各方出资已经到位”
8、002061 江山化工
（1）工会持股形式
1998 年10 月25
日，经浙江省人民政府证券委员会批准，在国有企业江山化工总厂整体改组的基础上，
由浙江省经济建设投资公司、江山化工总厂、江山市经济建设发展公司、浙江国光啤酒
集团有限公司、江山化工总厂职工持股协会（ 浙江社登字第0124
号）和浙江省经济建设投资公司工会（ 浙工社法证字第14706 号）等6
家法人，发起设立浙江江山化工股份有限公司。
（2）规范途径
为规范原发起人中的职工持股会及工会持股行为，2001 年5 月25
日,浙江省经济建设投资公司工会与景宁畲族自治县兴和商贸有限公司签订了《股权转让
合同》，将其所持发行人股份198 万股转让给景宁公司，转让价格为每股1
元，总额为198万元。景宁公司接替浙江省经济建设投资公司工会作为公司的发起人，继
续履行《公司法》等法律、法规规定的发起人责任。2001 年5 月31
日，浙江江山化工股份有限公司职工持股会（江山化工总厂职工持股协会变更而来）与
江山市康顺贸易有限公司签订了《股权转让合同》，将所持发行人300
万股股份全部转让给康顺公司，转让价格为每股1 元，总额为300
万元。康顺公司接替浙江江山化工股份有限公司职工持股会作为公司的发起人，继续履
行《公司法》等法律、法规规定的发起人责任。
2001 年6 月13
日，浙江人民政府企业上市工作领导小组批复同意上述股权转让行为。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
保荐人认为上述股权转让已履行了必要的法律程序，并未对发行人业务及经营业绩产
生重大影响。上述股权转让后，发行人管理层、实际控制人未发生变化。
9、002062 宏润建设
（1）工会持股形式
经象山县人民政府、宁波市人民政府批复同意，由象山市政工程建设公司职工保障基
金协会以其在象山县市政工程建设公司持有的净资产入股认购2,164
万股，象山县二轻工业合作联社以其在象山县市政工程建设公司持有的净资产入股认购
200 万股，上海龙华房地产开发经营公司现金认购300 万股，郑宏舫、何秀永等29
名自然人现金认购1,616 万股，共同发起设立浙江宏润建设集团股份有限公司。
1998 年7
月，公司第一大股东“象山市政工程建设公司职工保障基金协会”更名为“象山市政工程建
设公司职工持股协会”
（2）规范途径
2001 年6
月，经公司三届二次股东大会决议，公司股东象山市政工程建设公司职工持股协会会员
大会决议将其持有的2,380.40 万股股份全部转让给宁波宏润投资有限公司。2003
年10 月18 日，公司股东象山县二轻工业合作联社将持有公司的308
万股全部转让给宏润控股。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
未发表意见。
10、002071 江苏宏宝
（1）工会持股形式
宏宝集团以及宏宝集团工会计划以钟新公司终止经营后的与五金制品相关的原材料、
房屋、机器设备等实物资产加350
万元现金投资设立新公司，由其承继钟新公司原有业务。宏宝集团与宏宝集团工会按照
7：3 的比例出资，实物资产的计价依据为评估价值。
1999 年1 月12
日，宏宝集团及宏宝集团工会分别与五金公司签署《实物出资监盘表》进行资产交接，确
认上述实物资产转为五金公司所有，同日宏宝集团及宏宝集团工会分别向五金公司出具
《实物投资书》。1999 年1 月15 日五金公司设立，注册资本350
万元。宏宝集团占投资总额的70%，宏宝集团工会占投资总额的30%。宏宝集团投入2100
万元实物资产和245 万现金，宏宝集团工会投入900 万元实物资产和105 万元现金。
（2）规范途径
2001 年8 月5
日，五金公司股东会通过了关于转让股东出资的决议：同意宏宝集团工会将其所持有五
金公司30%的股权分别转让给抚顺特钢、恒德金属、华尔润及自然人朱剑峰、衡允恭、王
施涛。上述股权转让完成后，宏宝集团工会不再持有五金公司股权。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
发行人律师认为，钟新公司的解散已经出席董事会会议的董事一致通过，并经张家港
市对外经济贸易委员会批准，履行了必要的法律程序；经钟新公司董事会批准并经钟新
公司其他股东的同意，钟新公司解散后，江苏宏宝集团公司承担了钟新公司的全部债权
债务，取得了钟新公司的全部资产，上述实物资产在钟新公司解散后转为江苏宏宝集团
公司所有不存在法律障碍。
保荐机构认为，宏宝集团根据钟新公司董事会决议及股东之间的协议，在钟新公司解
散后，取得了上述实物资产的所有权；五金公司在设立时，已完成验资及资产交接，相
关资产的控制权和风险均已转移，且在近6
年的运行中，各方均认可发行人对上述资产的所有权，并未产生任何产权纠纷；根据调
查的实际情况，上述资产确属发行人所有，相关权属已转至发行人名下，法律手续的不
规范情况并不影响发行人对上述资产的所有权。
11、002074 东源电器
（1）工会持股形式
1995 年1 月23
日，通州市开关总厂和通州市东源制衣厂（两者均为集体企业）共同出资成立南通东源
电器集团有限责任公司，其企业性质为集体企业。根据南通东源1995 年6 月18
日召开的股东会决议，南通东源进行增资，其中通州市十总建筑安装工程有限公司（集
体企业）以机器设备600
万元作价出资，通州市十总工业总公司（集体企业）以现金出资300
万元，南通东源的注册资本由1,355 万元增至2,255
万元，同时更名为“江苏东源集团有限公司”。
1996 年8 月20
日，通州市十总建筑安装工程有限公司分别与江苏东源集团有限公司工会、通州市十总
塑料制品厂签署了《协议书》，将其持有的江苏东源24.39%的出资额作价550
万元转让给江苏东源集团有限公司工会，将其持有的江苏东源0.53%的出资额作价12
万元转让给通州市十总塑料制品厂。
（2）规范途径
2001 年10 月17
日，江苏东源集团有限公司工会与孙益源、邱卫东、南通苏源实业总公司、徐敏若分别
签署了《股份转让协议》，有关各方约定，在本公司设立满三年（2001 年11 月20
日）后，江苏东源集团有限公司工会将其持有的本公司781万股股份分别转让给南通苏源
实业总公司285 万股、孙益源215 万股、徐敏若166万股、邱卫东115
万股；上述各项股权转让之转让价格均为每股1.00
元。该等股权转让所涉及股权转让款已于2002 年4 月底前支付完毕。本公司于2001
年12 月办理了上述股份转让的相关法律手续。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
未发表意见。
12、002103 广博股份
（1）职工持股会形式
公司最早可追溯到1988 年4 月20 日成立的“鄞县铝窗厂”，1993 年6 月16
日，改组为“宁波东方印业有限公司” 进行了集体资产评估界定。1994 年10 月6
日，宁波东方印业有限公司以“鄞县彩印包装用品公司”名义同鄞县石碶镇工业公司（代
表“石碶镇政府”）签署《资产界定协议书》，重新就原鄞县彩印包装用品公司所拥有的净
资产48 万元进行了界定：鄞县石碶镇工业公司拥有该公司资产34
万元，占70.83%；鄞县彩印包装用品公司职工拥有该公司资产的14 万元，占29.17%。
1994 年4 月20 日，经宁波东方印业有限公司董事会决定，对公司增加注册资本60
万元，其中由雅戈尔认缴18 万元，内部职工现金认缴42 万元，
1995 年3 月22 日，鄞县东印职工保障基金协会注册成立，公司将认购股款14
万元转入鄞县东印职工保障基金协会，由鄞县东印职工保障基金协会持有宁波东方印业
有限公司的股权。职工出资认购的股权，作为内部职工股管理。
根据“鄞政发[1996]92 号”等相关文件要求，宁波东方印业有限公司于1996
年9月26
日成立了“鄞县东方印业职工持股会”，内部职工股全部转为鄞县东方印业职工持股会持
股。
经浙江广博文具发展有限公司股东会决议，撤并了鄞县东印职工保障基金协会及鄞县
东方印业职工持股会为“浙江广博文具发展有限公司工会（持股会）”，鄞县东印职工保
障基金协会及鄞县东方印业职工持股会持有的出资全部转为浙江广博文具发展有限公司
工会（持股会）持股。
（2）规范途径
2000 年4
月，浙江广博文具发展有限公司工会（持股会）分别签署协议，将其所持有公司23.92%
的出资额，分别以824
万元的价格转让给王利平16.1%、以120.8888万元的价格转让给朱国章2.36%、以106.66
8 万元的价格转让给杨士力2.08%、以77.5112
万元的价格转让给王君平1.51%、以53.3332
万元的价格转让给徐忠国1.04%、以42.6668 万元的价格转让给胡志明0.83%
2000 年8 月29
日，浙江广博文具发展有限公司工会（持股会）同鄞县广林投资有限公司签署协议，将
其所持有公司39.27%的出资额以1999 年12 月31
日为评估基准日经评估的净资产为定价依据，以2,010.4888
万元的价格全部转让给鄞县广林投资有限公司。
为彻底规范广林投资公司股东委托持股问题，该等股东于2004 年12
月另行设立了兆泰投资公司、广联投资公司以及广宏商贸公司。由广林投资公司向兆泰
公司转让其持有的发行人10.94%股权，向广联投资公司转让其持有的发行人11.17%股权
，由广林投资公司股东舒国良先生向广宏商贸公司转让其持有的广林投资公司3.90%股权
。股权转让完毕，广林投资公司的内部股东即解除了委托持股关系，完成了清理规范。
上述股权转让均已办理股权过户登记，经本公司全体董事确认，本公司目前已不存在委
托持股的情况。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
保荐人认为，发行人曾存在职工股东委托持股的情况，发行人通过另行设立三家持股
单位，并以股权转让的形式进行了规范清理，目前已不存在委托持股的情况。
发行人律师认为，上述股权转让均已办理股权过户登记。根据有关股东和发行人董事
的声明与承诺，经发行人律师适当核查，发行人已不存在委托持股的情况。
证监会《反馈意见》第1
条提出了（4）公司保障基金协会、职工持股会和工会（持股会）等机构先后持有、受让
和转让公司的股权。请补充披露上述机构的设立和注销的情况、注册资金来源、主要的
会员构成、章程的主要条款、进行上述资产处置所履行的内部决策程序、保障基金协会
和职工持股会注销后的资产分配等情况。请保荐机构、发行人律师核实以上事实，并就
上述机构相关资产处置的行为是否存在潜在争议和纠纷发表意见。（5）公司曾存在职工
股东委托持股的情况并进行了规范。请公司董事确认目前公司是否仍存在职工委托持股
的情况，并请保荐机构、发行人律师进行核实后发表意见。
律师在补充法律意见给予回复。
13、002109 兴化股份
（1）职工会持股形式
兴化股份系经陕西省人民政府《关于设立陕西省兴化化学股份有限公司的批复》批准，
由陕西省兴平化肥厂作为主发起人（改组为陕西兴化集团有限责任公司），联合陕西信
托投资有限公司、陕西兴化化学股份有限公司职工持股会、中物三峡物资有限公司等其
他十七家发起人共同发起设立的股份公司。
（2）规范途径
2003 年1 月11
日，根据股权转让协议，发起人陕西兴化化学股份有限公司职工持股会将其持有的
3670 万股份别转让给中国华星经济发展有限公司2000
万股、上海智胜投资有限公司1670 万股。本次股份转让定价根据经评估基准日2002
年10 月31 日每股净资产确定为1.69
元；本次股权转让原因为公司为规范运作，解决职工持股会持股问题。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
律师出具补充法律意见书，对职工持股会的设立、清理、注销出具专项法律意见。
14、002099 海翔药业
（1）工会代持股形式
1997 年7 月11
日，台州市椒江区工业局《关于同意椒江化工二厂实行公司制改造的批复》，批准了台州
市椒江化工二厂转换经营机制的请示。1997 年9 月30
日，台州市椒江化工二厂的职代会通过了《台州市椒江化工二厂改制方案》。1997 年12
月3
日，台州市椒江区人民政府《关于台州市椒江化工二厂改制方案的批复》，批准了台州市
椒江化工二厂的改制方案。
台州市椒江化工二厂经评估净资产总额为10,949,312
元。上述净资产在扣减历年国家减免税 4,837,700
元、续业基金300,000元、提取职工社会保障基金3,523,278
元，剩余净资产2,288,334 元为量化资产。未进行量化部分的资产8,660,978.00
元后续处理如下：① 1988-1993 年减免的产品税、企业所得税4,837,700.00
元，减免的续业基金300,000.00 元，合计5,137,700.00 元，②
公司和台州市椒江区社会保障事业管理局签订《协议书》，提取了职工社会保障基金3,51
3,728.00 元。公司暂留固定工养老基金为257,380.00
元，应上缴部分为1,785,606.00 元，未上缴部分为1,470,742.00
元。无需上缴部分1,470,742.00
元，具体分配情况为：罗邦鹏20.1038%、中级管理层挂靠罗邦鹏部分24.3084%、机动股
挂靠罗邦鹏部分5.0259%、17
位股东不规范转让部分4.5945%、公司工会34.1855%及其余四名自然人。1999
年至2003 年间，本公司工会中先后有17
位股东将其所持股份（占总股本的4.59%）转让给公司工会，由本公司代垫资金合计1,1
07,716 元，由工会收购。
2006 年3 月16
日，浙江省人民政府办公厅《浙江省人民政府办公厅关于浙江海翔药业股份有限公司产权
界定有关事项的函》对原集体企业改制为有限责任公司的产权界定情况予以了确认：“认
为该次产权界定情况属实，符合当时有关政策的规定，不存在纠纷及潜在纠纷。对此，
予以确认。”
（2）规范途径
2003 年8 月30 日，经本公司工会决议，同意将公司工会代表职工持有的1,163.40
万股（占总股本的38.78%）全部转让给罗邦鹏，其中包括1999 至2003
年间由于不规范转让形成的股份（占总股本的4.59%）。对于上述不规范转让而形成的
4.5945%股份，在履行了必要的法律程序后，该部分股份已转让给罗邦鹏：李志刚因本人
过失，根据浙江台州海翔医药化工有限公司《关于对李志刚解除劳动合同的通知》，公司
决定将李志刚所持有的股份作为赔偿公司经济损失，并交由工会持有该等股份。在履行
了完备的决策程序之后，1997 年改制期间挂靠在罗邦鹏名下的1,507,783
股（占总股本的5.0259%）的机动股归属罗邦鹏所有。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
关于李志刚原持有的公司
0.2784%股权的处理，发行人律师发表法律意见：“对李志刚股份的处理存有瑕疵，存在
分歧的可能性，但发行人已履行了相应的内部程序，且罗邦鹏已作出相关承诺，该事项
不影响公司本次股票的发行和上市。”
发行人律师发表法律意见：“本所认为，关于机动股事项的处置已依法履行了相应的
程序，符合有关法律规定，不构成法律上的障碍。”
15、002126 银轮股份（工会持股）
（1）持股形式
335
名原天台机械厂职工以银轮集团公司工会名义持有本公司股份，工会是控股股东。1998
年11月1日股份公司成立后，银轮集团公司工会相应变更为浙江银轮机械股份有限公司工
会委员会。
（2）规范途径
为对公司的工会持股问题加以规范，经徐小敏、袁银岳等350
名自然人充分协商，一致同意发起设立浙江银轮实业发展股份有限公司，该公司注册资
本为1,400万元，于2003 年9 月成立并以每股1
元的价格受让银轮股份公司工会所持有的本公司股权。公司控股股东虽然由银轮股份公
司工会变更为银轮实业，但由于银轮实业的350
名自然人股东由原通过工会间接持有本公司股份的335 名自然人和本公司15
名自然人股东组成，上述股权转让前后本公司直接、间接股东为相同的350
名自然人。公司控制权未发生变化。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
法律意见书：银轮股份工会委员会作为股东不适格的问题，已经予以规范。
16、002133 广宇集团（职工持股会）
（1）持股形式
设立：2000 年10 月21
日，广宇房地产首届三次职工代表大会一致通过企业深化改革实行内部职工持股的可行
性方案。2000 年11 月6
日，杭州市上城区总工会《关于同意组建杭州广宇房地产集团有限公司职工持股协会的批
复》（上总工字[2000]20
号）同意杭州广宇房地产集团有限公司依托工会组建职工持股协会，全权代表持股职工
行使股东权利。杭州广宇房地产集团有限公司工会委员会于同日取得工法证字第110108
061 号工会法人资格证书。
出资：职工持股协会持有杭州广宇的出资方案业经杭州市上城区人民政府2000
年10 月11 日上政发[2000]14
号《关于同意杭州广宇房地产集团有限公司深化改革实行内部职工持股的批复》、杭州市
上城区体制改革办公室2000 年11 月24 日上体改[2000]36
号文《关于同意杭州广宇房地产集团有限公司深化改革实行内部职工持股的批复》同意。
职工持股协会代表职工向广宇公司实缴了相应的出资，在改制成立广宇公司时以及之后
的历次增资过程中，均实际缴足了出资，以验资报告作为法定证明文件，且完成了工商
行政管理部门的登记手续。职工持股协会在广宇公司的股权产权清晰，受法律和行政法
规、规章保护。
（2）规范途径
2004 年7 月20 日，根据中国证监会法律部[2000]24
号《关于职工持股协会及工会能否作为上市公司股东的复函》规定，为规范职工持股协会
持股和调整股权结构，杭州广宇职工持股协会会员大会和杭州广宇股东会决议同意将其
所持有的20%股份全部转让给阮志毅等13 位自然人，按注册资本1:1
作价，股款共计3,600
万元。职工持股协会与股权受让方签订《股东转让出资协议》。转让价款于2004 年8
月10 日支付完毕。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
证监会反馈意见：请补充说确认转让价格的依据，并请保荐人和发行人律师对有关转
让的真实性、合法性和有效性进行核查，并就有关转让是否存在纠纷或潜在纠纷出具意
见。
发行人律师发表意见为“职工持股协会的设立、其所持杭州广宇股权的转让行为及其
清算解散的程序均符合相关法律、法规和当时政策性规定，合法有效，不存在潜在纠纷
。” 并补充意见认为：“持股协会与阮志毅等13
个自然人之间的股权转让程序合法有效，双方意思表示真实一致，股权转让行为已全部
履行完毕，双方的股权转让行为真实、合法、有效；鉴于持股协会会员已全部领取了本
次股权转让的转让款，并予以签字确认，故持股协会与阮志毅等13
个自然人之间的股权转让不存在潜在的纠纷。”
保荐机构认为：“职工持股协会与阮志毅等13
个自然人之间的股权转让程序合法有效，是其真实意思表示，股权转让行为已全部履行
完毕，股权转让行为真实、合法、有效；职工持股协会全体会员出席并签署了职工持股
协会会员大会决议，并已全部领取了本次股权转让的转让价款，并予签字确认，职工持
股协会与阮志毅等13 个自然人之间的股权转让不存在潜在纠纷。”
17、002144 宏达经编（股份公司设立前的员工持股会）
（1）持股形式
股份公司成立前有限公司员工持股会的设立和变更（持有49%股份）
根据海宁市经济体制改革委员会《关于同意组建浙江宏达经编实业公司员工持股会的
批复》（海改工[1997]31
号），浙江宏达经编实业公司在实行公司制改造时，组建浙江宏达经编实业公司员工持
股会，员工持股会拥有资本498.82 万元。1997 年6 月25
日海宁市民政局颁发了《浙江省社会团体法人登记证》，登记号为浙海社法登字第55
号。
根据海宁市经济体制改革委员会和海宁市乡镇企业管理局《关于同意浙江宏达经编实
业公司改制为浙江宏达经编有限公司的批复》（海体改工[1997]56
号、海乡镇企[1997]104 号），1998 年12 月10
日海宁市总工会下发《关于同意浙江宏达经编实业公司员工持股会变更为浙江宏达经编有
限公司员工持股会的批复》（海总工字[1998]99号），实业公司员工持股会变更为有限公
司员工持股会。
（2）规范途径
2001 年7 月6 日员工持股会会员大会决议通过了将所持有限公司股份498.82
万股转让，并经2001 年7 月17 日浙江宏达经编有限公司2001
年第三次临时股东会通过决议：员工持股会占公司49%的股权分别转持、转让，其中33%
股权转由王永金、马月娟、金敏娟、陈卫荣、郭建伟、许建舟、张建福、沈关金、顾伟
锋、陈洪和钱炳洪等11
名员工持股会会员个人直接持有，16%股权分别转让给天通股份、钱江生化、宏源投资。
转让价格以上海上会资产评估有限公司上述资产评估确认的净资产值中与该等转让股权
相对应部分溢价20%为作价依据。
上述11 名自然人以外的其余43
名员工持股会自然人和工会，作为员工持股会出资人按其出资比例享有员工持股会所持
有限公司16%的股权所得1,321.19 万元。其中工会按其出资比例取得332.00
万元。转让完成后，该转让价款仍留在工会用于改善职工福利，并于2001 年9
月用于职工住房补贴支出289.72 万元，于2001 年10 月用于职工旅游支出42.28
万元，合计332.00 万元。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
未提及
18、002155 辰州矿业（工会与委托个人持股）
（1）持股形式
2000年辰州有限由湘西金矿改制设立时湘西金矿工会出资2千万元，占比36.07%，后
更名为辰州有限工会。
（2）规范途径
2003年12月，工会将所持辰州有限股权委托16名自然人持有并以此出资设立西部矿产
，工会的出资全部由西部矿产承接。
为进一步规范公司股东的出资行为，2007年5月20日经员工持股会会员代表大会审议
同意，西部矿产与金鑫集团（国有法人股东）签署了《股份转让协议》，金鑫集团出资30
4,421,700元人民币（约8.28元/股）受让西部矿产所持辰州矿业36,775,329股份。本次
转让取得湖南省国资委湘国资产权函【2007】101号《关于湖南金鑫黄金集团有限责任公
司收购湖南西部矿产开发有限责任公司所持湖南辰州矿业股份有限公司股份的批复》同意
。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
律师补充法律意见书中对员工持股会设立时的股东、出资金额、出资方式及股东间的
转让；员工持股会的演变、与工会的关系及员工持股会的性质；员工持股会委托自然人
组建西部矿产的情况；以及员工持股会的清理与解散作出详细说明。结论：发行人员工
持股会的解散对发行人本次发行上市不构成实质性影响。
19、002159 三特索道（持股人数超200）
（1）持股形式
从1989年开始的一系列股份制试点使得社会公众股东众多，至2004年，公司总股本5
,000.00 万股已全部集中托管在湖北省股权托管中心，国家股1 户，国有法人股11
户，法人股26 户，个人股3,760 户，其中个人持股1,000 股以上（含1000
股）的股东1,456 人。
（2）规范途径
1994年12月29日公司的个人股股票在武汉证券自动报价系统挂牌交易。1根据中国证
监会下发证监发字[1997]159
号《关于受理历史遗留问题企业申报材料的通知》的精神，公司的个人股股票于1997
年4 月23 日摘牌下柜。
公司个人股股票摘牌下
柜后，一直集中托管于武汉证券登记中心（现为湖北省股权托管中心）全部托管。上市
后托管于中证登深圳分公司。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
股票托管持有人与实际持有人一致的公司个人股股东和法人股股东合计持有公司股份
数占公司股份总数的85.18%。经保荐人和律师核查，在核查范围内本公司股份托管持有
人与实际持有人是一致的。
证监会反馈：请保荐人和发行人律师对其他股票托管持有人与实际持有人是否一致进
一步进行核查并出具意见。
补充法律意见书：经过进一步尽职调查，截至该补充法律意见书出具之日，声明股票
托管持有人与实际持有人一致的公司个人股股东和法人股股东合计持有公司股份数占公
司股份总数的90.52%，取得的证据表明公司股票的托管持有人与实际持有人不存在不一
致的情形。
20、002160 常铝股份（控股股东的职工持股会）
（1）持股形式
1999年，控股股东铝箔厂由集体所有制改为股份合作制过程中，设立职工持股会，以
职工个人现金出资及1：1比例范围内以应付工资结余量化出资。
（2）规范途径
A．2004 年10 月，经388
名退股职工本人申请，铝箔厂工会（职工持股会）根据持股职工代表大会决议对388
名退股职工持有的出资进行了有偿清退，并办理了确认、领款手续，合计清退出资额为
1,408.89 万元。
B. 2004 年11 月至2005 年5 月，张平等43
名自然人根据持股职工代表大会决议、股权结构调整方案自愿以现金方式认购了工会（
职工持股会）持有的铝箔厂1,408.89 万元股份。
C. 2005 年4 月30
日，根据持股职工代表大会决议、股权结构调整方案，铝箔厂工会（职工持股会）和自
愿留存的职工持股会成员朱春年等34 位职工签订了《股权转让协议》，对34
位职工通过工会（职工持股会）间接持有的共618.16万元铝箔厂股份按零对价转让方式
，从工会（职工持股会）转至34 位职工名下。
2007 年1 月25
日，常熟市人民政府以《关于确认铝箔厂历史沿革相关问题的批复》确认：“铝箔厂股份合
作制改革和历次股权结构调整均得到了政府主管部门、职工代表大会、职工股东大会的
批准或同意，且履行了各项法律程序，不存在纠纷和潜在纠纷；铝箔厂股份合作制改革
和历次股权结构调整过程中的产权界定、集体资产处置均得到了主管部门审批、确认，
符合当时法律、法规、规章和规范性文件的要求，不存在纠纷和潜在纠纷。”。
2007 年6 月13 日，江苏省人民政府办公厅以“苏政办函[2007]55
号”《省政府办公厅关于确认铝箔厂改制中集体资产处置合规性的函》确认：“铝箔厂成立
于1984 年4 月14 日，为集体所有制企业。1999
年由集体所有制企业改制为股份合作制企业；2001
年进行股权结构调整，公有法人股退出，应付工资结余量化给职工；2004
年又进行了股权结构调整，职工持股会持有的股份进行了转让和清退。该厂改制过程中
集体资产处置、应付工资结余量化转股、公有股权转让等行为履行了相关法定程序，经
过主管部门批准，符合当时的法律法规及规范性文件的规定，改制后的企业产权明晰。
”。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
发行人律师认为：铝箔厂职工持股会的设立和认购股份行为合法、合规；职工持股会
运作及解散程序合法、合规，其解散后铝箔厂股权清晰，不存在纠纷和潜在法律风险。
保荐人认为：铝箔厂职工持股会运作及重大事项决策程序符合《铝箔厂（股份合作）
职工持股会章程》及当时相关法规的规定；解散职工持股会暨股权结构调整系相关当事人
的真实意思表示、合法有效，且在持股会解散后连续2
年以上的运营中未产生任何产权纠纷，职工持股会解散后铝箔厂的产权清晰，不存在纠
纷或潜在纠纷。
21、002165
红宝丽（内部职工股超比例、工会代持内部职工股和职工持股会同时存在）
（1）持股形式
1994年红宝丽成立时定向募集内部职工股为203.56
万股，占股本总额的20%。在定向募集的过程中，公司严格将内部职工股的募集范围限定
在本公司职工范围内，但却面临职工资金不足无法足额认购的问题，因此截至1994
年7 月28 日，公司职工以现金认购38.71 万股，余下164.85
万股实际未足额认购。1994 年7 月28
日，南京会计师事务所高淳分所对上述出资进行审验，并出具了高会验（94）字《验资报
告》。2001 年6 月29 日，尚未被认购完毕的89.67
万股内部职工股由公司工会补缴了认购款。2007 年2 月5
日，江苏天衡就公司设立验资复核出具天衡专字（2007）10
号《专项复核报告》，截至2001 年6 月29
日止，公司设立时各股东应交纳的股本金全部到位。至此，公司内部职工股全部认购完
毕。
发行人设立时存在出资不到位的情形，该状态一直延续到2001 年6 月28
日，但此前发行人每年都通过了工商年检。发行人律师认为，发行人出资未及时到位不
符合相关法律法规的规定，但该等暇疵于2001 年6 月29
日起得到了纠正，因而不会对发行人本次发行构成法律障碍。
高淳县财政局出资后抽回，为补足注册资本，由公司工会成立职工持股会代表公司职工
统一持有公司股份，承接高淳县财政局持有的部分股份，并代其补充注册资本。1996
年9
月18日，公司召开职工代表大会，同意工会成立职工持股会的方案，同意将公司自设立
以来所形成的应付工资结余中的261.58 万元用于承接高淳县财政局抽回261.58
万元出资所对应的261.58 万股股份。1996 年9 月25
日，根据南京市国有资产管理局宁国资产（1996）145
号“关于同意南京红宝丽股份有限公司国家股本调整的批复”，
高淳县财政局将其持有公司350 万股股份中的261.58
万股转让给公司职工持股会，另88.42
万股无偿划拨给高淳县国有资产管理办公室。此次转让后，职工持股会持有公司25.70%
的股份。
另：1999 年2 月，根据公司1998 年度股东大会决议，公司对1998
年度的利润进行了分配，高淳县国有资产管理办公室以应收公司股利88.42
万元冲抵高淳县国有资产管理办公室欠交公司的股本金。是否是空手套白狼？
补充法律意见书一：
1994 年6 月23
日，南京市聚氨酯化工厂采取定向募集设立方式整体改制设立为南京红宝丽股份有限公
司，发行内部职工股203.56
万股，占公司总股本的20％，但由于公司职工资金有限，有部分内部职工股一直没有被
认购。1994 年7 月28 日公司设立验资时，尚有164.85
万股内部职工股未被认购。此后又有公司职工陆续出资认购内部职工股。1994 年7
月28 日至2001 年2 月28 日，芮敬功等131 人又出资认购了内部职工股78.38
万股，孔建江等9 人因离职而将其所持有公司内部职工股3.2
万股转给公司工会，实际造成公司未认购股份增加3.2 万股。截止2001 年6 月29
日，未被认购的内部职工股共计89.67 万股，由公司工会代持。2001 年6 月29
日，尚未被认购完毕的89.67
万股内部职工股由公司工会补缴了认购款。至此，公司工会实际拥有了公司89.67
万股内部职工股。2001 年8
月，公司用资本公积金、盈余公积金向全体股东转增股本，用未分配利润向全体股东送
红股，转送后，公司工会补缴出资所形成的内部职工股为377.5107
万股。为规范、清理公司内部职工股，公司内部职工授权公司工会对其内部职工股超比
例部分进行了转让。公司工会分别于2001 年12 月23
日与南京爱立光电有限公司、2001 年12 月28
日与新疆柏青投资有限公司签订《股权转让协议》，将200
万股（占总股本的4.67%）内部职工股转让给南京爱立光电有限公司、549.8789
万股（占总股本的12.83%）内部职工股转让给新疆柏青投资有限公司，共计转让749.87
89
万股（占总股本的17.5％），其中将公司工会补缴出资后持有的内部职工股377.5107
万股全部进行了转让。本次转让价格以公司2001 年8月31
日经江苏天衡会计师事务所有限公司审核过的净资产为定价依据，经转、受让双方协商
，确定为每股人民币1.24 元，就此项股权转让公司工会获得转让款4,681,132.68
元，股权转让完成后，公司工会不再持有公司任何股份。
（2）规范途径
2001 年10 月13
日，公司职工持股会（工会）与新疆柏青投资有限公司（以下简称“柏青投资”）签订《股
份转让协议》，前者将其持有的900 万股红宝丽股份以1.24
元/股转让给后者，截至2001 年12 月27
日，柏青投资已按约定将上述股份转让款支付完毕。
为了规范公司内部职工股超比例募集的问题，持有内部职工股的职工授权公司工会分
别于2001 年12 月23 日和28
日与南京爱立光电有限公司（以下简称“爱立光电”）和柏青投资签订《股份转让协议》，
将超比例募集的内部职工股（包括工会补缴出资拥有的全部股份和按政策规定可保留的
职工股股数与职工持有的内部职工股份总数之比计算出各自需出让股份的数量）按1.24
元/股转让给爱立光电和柏青投资，其中爱立光电受让200
万股，柏青投资受让549.88 万股，股份转让完成后，内部职工累计持股107.11
万股，占公司股本总额的2.5%（这部分股权托管与南京市股权托管中心，经核查托管人
与实际持有人一致）。截至2002 年5 月31
日，柏青投资和爱立光电已按约定将上述股份转让款支付完毕。
公司工会曾经存在违规持股行为及代行持股行为
截止2001 年6 月29 日，公司工会代持内部职工股89.67
万股，但工会实际没有享受过公司分红等相应的股东权利。2001 年6
月公司工会直接认购公司一直未被认购完毕的内部职工股89.67
万股，从而实际持有了公司内部职工股。公司工会直接持有内部职工股不符合《定向募集
股份有限公司内部职工持股管理规定》，况且根据《中华人民共和国工会法》的有关规定，
公司工会进行持股，其身份与工会的设立和活动宗旨不一致，可能会对工会正常活动产
生不利影响。但公司工会实际持股时间不长，于当年12
月底就将持有的公司内部职工股全部进行了转让。
2007 年6 月22 日，江苏省人民政府办公厅出具苏政办函[2007]61
号《关于确认南京红宝丽股份有限公司设立和内部职工股有关情况的函》，确认本公司的
设立履行了法定程序，合法有效；其内部职工股的发行、转让和规范清理符合国家法律
法规的要求。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
证监会反馈；1、请保荐人和律师核查并披露工会受让内部职工股的资金来源、股权
的实际所有人，工会受让及转让股权所履行的相关决策程序及法律程序，工会转让股权
后股权转让款的分配使用情况；并请对工会违规持股及由工会代行持股及代行转让股款
所带来的风险发表意见。2、请律师就发行人设立时出资问题，内部职工股出资及清理过
程中所签署的各项文件及政府的批文是否合法有效发表意见。
经保荐人和律师核查，发表意见：
尽管公司工会曾经存在违规持股行为及代行持股行为，但已得到纠正，目前公司工会
不再持有公司股份；在公司工会持股、受让及转让股权、代行内部职工转让股权的过程
中履行了相关决策程序及法律程序，也未发生过纠纷。因此，公司工会曾经出现的违规
持股及由工会代行持股及代行转让股权的行为不会给公司本次股票发行上市带来风险。
发行人律师通过对内部职工股出资及清理过程中所签署的各项文件及政府批文进行核
查，发表以下意见：
发行人内部职工股出资及清理过程中签署了必要的文件，也取得了政府的批文。本所
律师认为，发行人内部职工股出资及清理过程中签署的文件合法有效。同时发行人律师
认为，1994 年6 月18 日南京市经济体制改革委员会宁体改字〔1994〕405
号文同意公司发行内部职工股203.56
万股，占公司总股本的20%，不符合原国家体改委1993 年7 月1
日颁布的《定向募集股份有限公司内部职工持股管理规定》第二十八条“定向募集公司内部
职工认购的股份总额，不得超过公司股份总额的百分之二点五”的规定。为此发行人于2
001
年底对超比例部分的内部职工股进行了规范清理，使内部职工股超比例问题得以纠正。
目前公司内部职工股无违法违规的行为，也不存在潜在风险和隐患。除此以外，发行人
内部职工股出资及清理过程中获得的其他政府批文合法有效。
22、002175 广陆数测（历史股东超200）
（1）持股形式
1992-1993年间，由全民所有制改制为股份合作制过程中形成内部职工股东229名。
（2）规范途径
广陆量具厂于1999 年4 月3
日召开股东会会议，通过了企业改制为有限责任公司的决议。桂林市经贸委于1999
年6 月30 日出具了市经贸字[1999]178
号《关于同意桂林广陆量具厂规范为有限责任公司的批复》，同意广陆量具厂按照《公司法
》的规定将股份合作制企业规范改制为有限责任公司，并将具体改制方案报桂林市体改委
审批。
桂林市体改委于1999 年7 月9 日出具了市体改字（1999）43
号《关于桂林广陆量具厂规范改制为有限责任公司的批复》，同意广陆量具厂按《公司法》
要求进行股权清理规范，通过股东间自愿转让股份方式，将股东人数由229
人缩减到50 人以内，改制为有限责任公司。
2000 年2 月11 日，量具厂召开2000
年第一次股东会会议，决议将未分配利润388.54507 万元全部转为股本金，另由4
名股东以债权311.45493 万元转增股本，其中彭朋103.40853 万元，吴峰山96.3948
万元，黄迪75.9790 万元，刘素萍35.6726 万元，量具厂股本增加至1,200
万元；同时，通过自愿转让股权的方式，量具厂股东人数由原229 名减至7
名，股份转让价格以上述净资产转为股本后每股净资产值为依据。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
“本所律师认为，本次股权转让属上述当事人真实意思表示，合法有效。2000 年1
月发生的股权转让，彭朋、吴峰山、黄迪、吴纪岳、苏有息、梁亚辉、刘素萍等7
名受让方已全额支付上述股权转让价款。”
“本次量具厂以债权和未分配利润转增股本并通过股权转让方式改制为有限责任公司
未违反当时法律、法规及相关规范性文件的强制性规定，合法有效。经发行人律师核查
，截至本补充法律意见书出具之日，量具厂本次以债权和未分配利润转增股本并通过股
权转让方式改制为有限责任公司不存在权属纠纷或潜在的权属纠纷。”
23、002182 云海金属
（1）职工持股形式
1999年5月，云海有限股权结构调整，梅小明等126名员工出资131.70万元向化工集团
受让了231.15万元的权益；同时，夏忠信等125名员工向股东梅小明无偿受让了178.42万
元。夏忠信等7名出资额在12,000元以上的员工直接作为股东，其余的118名员工组成职
工持股会持股占比8.66%。
（2）规范途径
1999年5月-
2005年12月，职工持股会部分会员进行股权转让，持股会会员由118位减少至24位；
2005年12月，职工持股会解散，职工持股会将其名义持有的云海有限
44.93%的股权按各持股会会员的实际出资转让给各持股会会员，由持股会会员直接作为
股东持有云海有限的股权
发行人全体自然人股东就职工持股会的事宜声明股权变更和清理不存在纠纷或潜在的
纠纷，不存在委托或信托持股情形，并承诺如果因职工持股会持股而发生相关纠纷，由
全体自然人股东负责解决并承担相关责任。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
证监会反馈意见第四条提到“1999年至2005年，云海有限存在职工持股会持股情况，
后进行了清理。请保荐人和发行人律师核查职工持股的形成、演变和清理情况，并就公
司目前股权权属是否明确、是否存在委托或信托持股的情况，相关过程是否存在纠纷和
风险发表意见。”
发审委审核意见第四条提及“请发行人补充说明1999年5月到2005年12月公司持股会历
次股权转让的定价情况以及是否存在潜在纠纷，并请律师进行核查”。
发行人律师分别在在补充法律意见书（一）和（七）中对上述问题发表意见。
招股说明书中，保荐人就发行人的职工持股会事宜发表意见如下：“经核查云海金属
历次验资报告、1999
年职工认购股份清单、职工持股会会员股权转让协议及凭证等资料，同时，鉴于发行人
全体自然人股东及发行人出具的前述声明和相关政府部门出具的确认文件，华泰证券认
为，云海金属目前股权权属明确、不存在委托或信托持股的情况，股权转让符合当时有
关企业改制的政策精神，相关过程不存在纠纷和风险。”
发行人律师就发行人的职工持股会事宜发表意见如下：“本所律师认为，发行人目前
股权权属明确，股东不存在委托或信托持股的情况，相关过程不存在纠纷和风险。”
24、002184 海德控制
（1）职工持股形式
1999年8月31日，为激励核心员工、提高企业凝聚力，许泓分别与许志汉、劳红为、
陶卫华、方健、陈智萍、华伟源、贾滢澜、吴秋农、陈海清、王晓波、陈翀、徐立辰、
卫伟、王琪、徐芳欣签订《赠与协议》；郭孟榕分别与劳红为、许百花、唐开龙、吴焕群
、杨岚签订《赠与协议》。根据上述协议，许泓、郭孟榕共计赠与上述19位职工上海海得
控制系统公司365万元净资产。上述19位职工以受赠的净资产所占有的股本组成职工持股
会，并成为职工持股会会员。
1999
年12月1日，上海市浦东新区经济体制改革办公室以沪浦体改办[1999]047号文批准上海
海得控制系统股份有限公司（筹）设立职工持股会，同意原上海海得控制系统公司的净
资产365万元转为公司职工持股会认购股份有限公司的股份，每股面值人民币1元，计36
5万股，占公司总股本的19%。
（2）规范途径
为规范公司股权结构，经2000年9月27日召开的公司职工持股会会员大会决议，决定
撤销职工持股会，将职工持股会持股还原为自然人持股。同日，职工持股会与许百花等
19
位职工持股会的会员签订了《职工持股会股权还原协议》。2000年9月30日，公司向上海市
人民政府报送《关于上海海得控制系统股份有限公司职工持股会调整为自然人的申请报告
》（沪海得2000年第6号文），上海市经济体制改革办公室以沪体改批字[2000]第017号文
批复同意公司职工持股会持股还原为自然人持股。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
反馈意见未提及职工持股会。
25、002233 塔牌集团
职工持股形式
A．工会持股。2002年，公司前身原广东省梅州市塔牌集团有限公司进行国有产权转
让时，经梅州市财政局梅市财企字[2002]24号文《关于市塔牌集团有限公司国有资产产权
转让的通知》确认，国有产权转让收入7,448万元中的3,948万元用于安置职工。上述3,9
48万元安置费中的2,439.6768万元，由金塔水泥代梅州市财政局支付以取得公司32.78%
的国有产权；剩余1,508.3232万元安置费用折为职工对本公司20.22%的股权。2002年11
月，原广东省梅州市塔牌集团有限公司等含有安置职工的相关企业分别召开职工代表大
会，同意将职工折股股权统一委托集团工会代为持有，由集团工会以股东身份行使相关
权利及承担相应义务。鉴于公司对下属4家企业文福水泥厂、文华矿山、塔牌营销和粤东
工贸均为100%持股，职工安置款1508.3232万元形成的初始持股格局是：对本公司直接持
股20.22%、对4家下属全资企业分别间接持股20.22%。
B．职工技术协会。2004年12月，职工技术协会与金塔水泥签订《股权转让协议》，向
金塔水泥受让公司30%的股权计出资额5,400万元，受让价格为5,470.3007万元。受让后
，职工技术协会持有公司30%的股权，并于2004
年12月30日在梅州市工商行政管理局办理了股东变更登记。职工技术协会本次受让公司
30%股权是代表钟烈华购买并持有，本次股权受让价款也由钟烈华直接向金塔水泥支付，
并已结清。
（2）规范途径
A．工会持股规范。2003年8月至2004年12月，集团工会分别通过对文福水泥（集团下
属企业）减资和对塔牌集团及4家下属企业的持股予以转让方式在法律形式上完成工会持
股的全部退出。
B．职工技术协会的规范。2005年2月，经公司股东会决议，并经梅州市工商行政管理
局变更登记，职工技术协会将其代为持有的本公司30%股权变更至实际持有人钟烈华名下
。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
证监会反馈意见第一条重点问题第（五）项中，要求律师对“2004年集团工会转让股
权”发表意见。
招股说明书中，保荐人和发行人律师均发表意见认为：集团工会转让上述股权已履行
了必要的法律程序，集团工会转让集团公司股权的价格虽然低于职工安置费，但差额部
分已从文福水泥减资、转让文福水泥、文华矿山、营销公司及粤东工贸的股权中得到补
偿，上述股权转让并不存在纠纷。
26、002202 金风科技
（1）职工持股形式
1999年10月至2000年3月，发行人前身新风科工贸用159.46万元资本公积金向8名自然
人转增32.76万元，向风能公司转增126.70万元；风能公司将转所获转增的126.70万元股
权转让给新疆风能公司工会委员会。
规范途径
2000年6月至8月，新疆风能公司工会委员会就股权转让奖励及暂代股权事项作出决定
：因新风科工贸财务核算的差异导致原预留的奖励额度缺口47.46万元，将新疆风能公司
工会委员会暂为代持用于奖励的股权由126.70万元调整至79.24万元，奖励给马鸿兵等1
4位在该项目中有突出贡献的技术和管理人员。除张淑军外，其它13位被奖励人员所获7
6.84万元的股权奖励委托陶毅代持；缺口的47.46万元由新疆风能公司工会委员会转让给
陶毅持有。
2000年底前，陶毅以等价方式向马鸿兵等13名人员受让其代持的76.84万元股权。
2007年8月，自治区国资委出具新国资产权[2007]252号《关于新疆新风科工贸有限公
司部分科研人员实施股权激励事项确认的批复》，认为新风科工贸上述股权激励措施符合
有关规定，予以确认。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
招股说明书中，发行人律师发表的法律意见为：“该等奖励事项业经自治区国资委新
国资产权[2007]252号文确认，不存在潜在纠纷。”
27、通产丽星（002243.SZ）
（1）持股形式
2006年1月25日，发行人前身丽星丰达增资，新增股东众乐兴以现金出资人民币800万
元，认缴注册资本67.10万美元，占增资后出资额的7.96%，新增股东新国平以现金出资
人民币800万元，认缴注册资本67.10万美元（首期出资33.55万美元），占增资后出资额
的7.96%；众乐兴和新国平的股东为工会。本次增资以评估值为作价依据。
（2）演变
2006年7月14日，新国平放弃其持有的未出资的3.98%的股权，将其持有的未出资的1
.99%的股权以人民币1元的价格转让给众乐兴，将其持有的未出资的1.99%的股权以人民
币1元的价格转让给丽源祥。让丽源祥和众乐兴已按约定支付了股权转让价款并履行了相
应出资义务。
（3）规范途径
转让给独立第三方：2007年4月3日，众乐兴将其所持丽星丰达8.85%的股权以人民币
2316万元的价格转让给中科宏易，新国平将其所持丽星丰达3.54%的股权以人民币926.4
万元的价格转让给中科宏易。省深圳市公证处进行了公正。股权转让定价公允，股权转
让价款已全额支付。
28、海陆重工（002255.SZ）
（1）持股形式
2000年1月18日，江苏海陆锅炉集团有限公司工会与其他29名自然人共同出资设立张
家港海陆锅炉有限公司，工会所持海陆锅炉168万元出资系代海陆锅炉84位职工持有，海
陆锅炉对此84位职工发放了股权证（未履行工会内部的程序和其他批准）。
（2）演变
海陆锅炉设立以来，委托工会代持海陆锅炉股权的权益所有人共发生过四次内部转让
，委托工会代持海陆锅炉股权的权益所有人变为81名自然人。
（3）规范途径
平移至有限公司方式：2006年12月6日，81名委托工会持股的权益所有人中的35人（
包括徐元生在内）共同委托常理清、樊斌发起设立海高投资；2006年12月7日，81名委托
工会持股的权益所有人中的47
人（包括徐元生在内）共同委托钱飞舟、傅东发起设立海瞻投资。2006年12月9日，工会
将其持有的海陆锅炉15.4%的股权（对应89万元的出资额）以89万元的对价转让给海高投
资，将其持有的海陆锅炉13.6%的股权（对应79万元的出资额）以79万元的对价转让给海
瞻投资。工会将转让股权价款归还自然人。2007年3月15日，35名权益所有人与常理清、
樊斌两名登记股东解除了委托持股关系，2007年3月15日，47名权益所有人与钱飞舟、傅
东两名登记股东解除了委托持股关系。
29、升达林业（002259.SZ）
（1）持股形式
升达集团（大股东）前身都江堰市都江木业开发公司在2002年改制为有限公司时，江
昌政将其2,561.55万元，董静涛将其388.65万元，合计2,950.2万元、占65.56%出资均委
托都江木业工会代持。
（2）演变
工会原出资额2,950.2万元由资本公积转增资本458.9万元（其中，代江昌政持有的部
分转增398.45万元，代董静涛持有的部分转增60.45万元）；同时，以工会名义现金增资
1,800万元（其中，工会会员持股会代表174名职工增资380万元，董静涛增资600.9万元
，向中华增资560万元，江昌教增资259.1万元）。后工会共转让出股权3,809.1万元，转
给董静涛600.9万元、向中华560万元、江昌教259.1万元；此外，工会将原代江昌政持有
的1,940万元转给江昌政直接持有，将原代董静涛持有的449.1万元转给董静涛直接持有
。上述事宜完成后，工会出资1,400万元（其中，代江昌政持有1,020万元，代工会会员
持股会持有380万元），合计占出资总额的20%。
（3）规范途径
2004年6月，都江有限工会会员持股会解散，向174名工会会员持股会股东清退出资本
金380万元，出资收益56.57万元（按年息10.5%计算），合计共436.57万元。2004年8月
都江有限工会将原代工会会员持股会持有出资380万元，按上述实际转让成本436.57万元
转让给江昌政。
30、恩华药业（002262.SZ）
（1）持股形式
1999年3月，徐州第三制药厂组建为徐州恩华药业集团有限责任公司，徐州第三制药
厂职工持股会出资272.10万元人民币。2000年11月，恩华公司第二次改制，由全体职工
共同购买原企业全部国有产权，公司股本构成（量化国有资产量化给职工2,205万元，本
次职工出资新增股本660万元，第一次改制职工出资272万元，合计3,131万元），2007年
江苏省政府出函确认。
（2）演变
2001年5月，变更设立恩华集团，恩华公司股东徐州第三制药厂职工持股会原出资27
2.10万元分别转让给恩华集团职工持股会264.60万元，孙彭生等5位自然人7.50万元，转
让后徐州第三制药厂职工持股会不持有恩华集团股份。国有股2,205万元分别量化给恩华
集团职工持股会1,522.35万元，孙彭生等5位自然人682.65万元。恩华集团职工持股会现
金出资455万元，孙彭生等5位自然人新增出资205万元。2000年至2007年度，共有270名
职工推出职工持股会，但没有会员增加情况。
（3）规范途径
2005年5月17日及2005年6月6日，经公司股东会决议同意，职工持股会分两次向恩华
投资分别转让其持有的恩华集团的股权合计2,241.95万股，转让价格为1元/股。徐州恩
华投资有限公司系由孙彭生、祁超、付卿、陈增良、杨自亮等五位自然人分别以其自有
资金出资1200万元于2005年5月9日设立的有限责任公司；2005年6月，工会委员会代表职
工持股会以2,241.95万元对恩华投资进行增资，成为恩华投资有限公司的股东，持有2,
241.95万元的股权；2005年8月4日，恩华集团职工持股会将恩华投资2,241.95万元股权
分别转让给孙彭生等25名自然人。2007年8月，徐州恩华药业集团有限责任公司职工持股
会解散并注销。
31、新华都（002264.SZ）
（1）持股形式
1997年，新华都咨询等7位股东发起设立了福建华都集团股份有限公司，注册资本10
6,880,000.00元，其中福建省华都集团有限公司工会职工持股会以会员缴纳的货币资金
12,000,000.00元认购。
（2）演变
2000年5月24日，新华都实业集团股份有限公司工会（由福建省华都集团有限公司工
会更名）职工持股会以会员缴纳的货币资金增资208.25万元。
（3）规范途径
2007年6月1日，新华都实业集团股份有限公司工会将其所持有的新华都集团股份1,4
08.25万股分别转让给新华都咨询1,074.92万股、陈发树323.33万股、付小珍10.00万股
，转让价格由转让双方协商确定为每股1.00元。（新华都咨询的法定代表人为陈发树，
持有新华都咨询100.00%的股权）
32、华昌化工（002274.SZ）
（1）持股形式
1999年11月，原张家港市化肥厂改制设立华源化工，其中：华昌集团工会出资717万
元人民币，占注册资本的23.9%。华昌集团工会的717万出资中，有675.6万元是当时华昌
集团和张家港市化肥厂共1,004
名职工的出资以华昌集团工会的名义投入华源化工，另外41.4万元由于当时没有员工认
缴而由华昌集团工会以自有资金出资投入华源化工。
（2）演变
1999年11月华源化工设立后至2001年11月期间，华昌集团工会内部发生过14次建立在
员工各自认缴金额基础上的转让行为。2001年12月，华昌集团工会及胡波等40
位自然人以其持有的华源化工2,040
元股权出资设立了张家港市华源投资有限公司。原华昌集团工会及胡波等40
位自然人持有华源化工的股权转为华源投资持有华源化工的股权。华源投资设立后至20
03年7月期间，发生过8
次建立在员工各自缴付金额基础上的转让行为和1次华昌集团工会自有资金出资的转让行
为。
（3）规范途径
2003年7月，华昌集团工会994名职工以资金信托方式委托其他七名职工李长胜、刘生
明、周铭、尹卫国、陆加勇、林学军、周利民购买华昌集团工会对华源投资的637.8万元
出资。2003年7月，华昌集团工会将697.8万元出资转让予上述七人，994名职工与上述七
人达成口头民事信托协议。
2003年7月至2005年11月，共发生了二次委托人身份的变更。2005年11月，994
名委托人与李长胜、刘生明、周铭、尹卫国、陆加勇、林学军、周利民七人签署了正式
的书面信托协议。2005年11月至2007年8月，又发生了一次委托人身份的变更。
2007年8月，994名资金信托委托人分别与7名受托人签订协议，同意并全权委托7名受
托人将其对华源投资的全部出资额及对应的全部权益予以处置，并在上述协议签署后，
解除原民事信托关系。2007年9月，7名受托人将其受托的信托资金所对应的华源投资出
资额按每一元华源投资的出资额作价20元的价格转让予120名自然人。2007年10月，华源
投资167名股东共同作为发起人，将华源投资依法整体变更设立为苏州华纳投资股份有限
公司。
（三）委托持股案例
1、002064 华峰氨纶
（1）代持股形式
公司设立时尤小华、尤金焕、尤小玲、尤小燕、段伟东、郑建光、姜新民、林道友、
李善军、夏岩林、尤金明、杨建华、卓锐棉、周良金、叶锡坤、夏成林、陈锦楷17
名股东接受章胜国、吴吉云等107 位自然人委托出资，共计受托705 万股。
（2）规范途径
2002 年12 月16 日，各委托人授权受托人（尤小华等17
名自然人股东）与尤小平签订股权转让协议，以每股2.00
元价格将所有委托股份共计705 万股转让给自然人尤小平。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
保荐人（主承销商）和发行人律师经核查后认为：“（1）章胜国、吴吉云等107位委
托人委托尤小华等17 名受托人向尤小平出让705
万股股份的行为真实，相关协议、文件完备；（2）全体委托人已经收到受让人尤小平先
生的全部股份转让款项，且该等股份已经过户至尤小平先生名下；（3）该等股份转让的
法律程序完备，不存在纠纷或潜在风险。
2、002078 太阳纸业
（1）委托持股形式
1997 年9 月26
日，兖州市新兖镇企业改革领导小组以《关于对太阳纸业集团产权界定结果的批复》对山
东太阳集团总公司的资产进行产权界定，山东太阳纸业集团总公司的全部资产评估后净
值为79,481,504.32 元，其中新兖镇镇政府拥有2,027
万元，山东太阳纸业集团总公司法人代表李洪信先生拥有3,375
万元，山东太阳纸业集团总公司截至1997年8 月31 日在册的全体职工拥有2,546
万元。
1997 年11 月12
日，山东太阳纸业集团总公司以《关于同意李洪信先生所属股份分离的决定》批准李洪信
先生将与其拥有的5,402
万元权益所对应的等价资产从山东太阳纸业集团总公司分离出来，与李瑞女士共同组建
兖州市金太阳纸业有限公司。
1998 年4 月29
日，经兖州市体改委批准，山东太阳纸业集团总公司改组为山东太阳纸业集团有限公司
，注册资本为3,974 万元。其中兖州市金太阳纸业有限公司以2,701
万元实物资产出资，占注册资本的68%；原山东太阳纸业集团总公司持股职工以留存在山
东太阳纸业集团总公司经过界定的职工权益2,546 万元中的1,273
万元作为出资，占注册资本的32%，剩余的1,273
万元转为山东太阳纸业集团有限公司的资本公积金；其余净资产2,903
万元系山东太阳集团总公司在山东太阳纸业集团有限公司组建前产生、由投资双方共同
享有的收益。原山东太阳纸业集团总公司持股职工股权委托田西杭、孙彦文、白懋林、
王芹、张玉霞五位职工代表持有。全体持股职工于2002 年2 月28
日召开职工股东会议并以决议的形式确认了上述行为。
（2）规范途径
1999 年12 月28
日，原山东太阳纸业集团总公司持股职工的授权代表将职工所持有山东太阳纸业集团有
限公司32%的股份以2,546
万元的价格转让给兖州市金太阳纸业有限公司。全体持股职工于2002 年2 月28
日召开职工股东会议并以决议的形式确认了上述股权转让行为。
1999 年12 月29
日，原山东太阳纸业集团总公司持股职工授权代表将股权转让所得款2,546
万元对兖州市金太阳纸业有限公司增资，占其注册资本的32%，兖州市金太阳纸业有限公
司同日变更为兖州市金太阳商贸有限公司，注册资本由5,402 万元增至7,948
万元；同时，李瑞女士将其持有的兖州市金太阳商贸有限公司3.11%股权赠予李洪信先生
。经上述增资及股权变更后，李洪信先生持有兖州市金太阳商贸有限公司68%的股权，原
山东太阳纸业集团总公司持股职工持有32％的股权，并委托兖州市金太阳商贸有限公司
工会持有。全体持股职工于2002年2 月28
日召开职工股东会议并以决议的形式确认了上述增资行为。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
本公司保荐人（主承销商）和律师经过核查后认为：综合考虑股权运作的全过程并从
最终结果看，1997 年11 月12
日，李洪信先生与职工在总公司的权益比例为68：32；1999 年12 月29
日，李洪信先生与职工在金太阳（而太阳有限可看作金太阳全资拥有）的股权比例仍为
68：32，保持了权益比例的一致性，不存在任何一方权益受到损害的情形。在股权运作
过程中出现的出资作价不对等、转让价格低于相对应净资产的情况，并不为法律所禁止
，且在工商注册登记时得到了工商行政管理部门的认可；并且该种出资及股权转让是持
股职工对其所持权益的自愿处置行为，已得到了全体持股职工于2002 年2 月28
日的确认。
3、002082 栋梁新材
（1）委托持股形式
1997 年，栋梁集团股份合作制改制。1997 年10 月18
日，代表洋西镇集体资产出资的洋西镇资产经营公司和栋梁集团根据湖州市漾西镇人民
政府出具的产权界定书签署了《湖州栋梁集团公司转制协议书》。根据上述文件，栋梁集
团于1997 年10
月制定了《浙江湖州栋梁集团公司股份合作制章程》及其《实施细则》。栋梁集团实施股份
合作制后的股份设置为：总股本901.35 万元，其中镇集体股300
万元，职工集体股300万元，个人现金股301.35
万元。职工集体股和个人现金股的持有人共187 人。
截至 1997 年8 月31 日（股份合作制改制之评估基准日），栋梁集团187
名职工根据股份合作制改制计划共投入现金285.5 万元。1997 年8 月31 日至1997年9
月27
日期间（股份合作制改制的股份设置工作完成前），栋梁集团职工又先后投入现金15.8
5 万元，累计301.35
万元。由于部分职工将所持股份转让、新增职工加入以及部分老职工的追加投入，截至
1998 年9 月底，栋梁集团职工持有栋梁集团股份的情况变更为195
名职工共计持有617.55 万元，其中现金股由301.35 万元增加至317.55 万元。上述
195 名栋梁集团职工持有的职工集体股300
万元和个人现金股317.55万元中，陆志宝等18
名栋梁新材之发起人（见下表）共持有职工集体股162.2526万元、个人现金股167
万元。
1998 年12
月，为设立股份有限公司，栋梁集团实施将小股东的股份挂靠在大股东名下的计划，经
叶毛狗等177 名持股数在10 万元以下的职工同意，栋梁集团将上述177 名持股数在10
万元以下的职工所持全部股份共计301.1
万元（包括职工集体股和现金股）挂靠在栋梁集团董事长陆志宝名下。
（2）规范途径
2001 年1 月，177
名挂靠股份的职工分别与陆志宝签订股份转让协议，将挂靠的股份301.1
万元以原价转让给陆志宝。2003 年2 月10 日，177 名股东中的175
名（另两人已去世）已分别出具其对湖州市洋西乡资产经营有限公司及陆志宝等18
位自然人以栋梁集团净资产出资及股份转让过程无异议的确认函。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
发行人律师认为：“叶毛狗等177
人将权益转让给陆志宝，已经履行了必经的程序，该等转让行为并不比普通财产转让行
为具有更多的潜在法律风险。”
保荐人（主承销商）经核查后认为：“鉴于栋梁新材设立时小股东挂靠的权益浙江栋
梁新材股份有限公司在本次公开发行申报前已通过转让方式得到妥善解决，因此不会对
发行人本次申请公开发行股票并上市形成法律障碍。”
4、002107 沃华医药（个人委托法人）
（1）委托持股形式
公司的前身潍坊中药厂，截至2002 年2
月，潍坊中药厂为山东潍坊医药集团股份有限公司的全资企业，注册资本657.40
万元。
2002 年2 月6
日，山东潍坊医药集团股份有限公司与北京沃华生物科技股份有限公司、自然人赵军、
张法忠签订了《山东潍坊医药集团股份有限公司中药厂产权转让合同》，约定以评估值为
基础，山东潍坊医药集团股份有限公司将其拥有的中药厂产权中的90%予以转让，其中7
5%的产权转让给北京沃华生物科技股份有限公司、10%的产权转让给自然人赵军、5%的产
权转让给自然人张法忠。北京沃华，系依据其于2002 年1 月27
日召开的临时股东大会审议通过的决议及2002 年1 月28
日其与赵丙贤先生签订的《委托协议》，代赵丙贤先生受让该等权益。2002 年2 月8
日，潍坊市人民政府《关于对山东潍坊医药集团股份有限公司中药厂改制并联合上市的总
体方案的批复》文件批准确认该等产权转让。
（2）规范途径
2002 年8
月，赵丙贤先生投资组建北京中证万融生物科技有限公司，注册资本1,000
万元，赵丙贤先生与其配偶陆娟女士共同持有该公司全部股权。2002 年12 月18
日，基于赵丙贤先生的请求，北京沃华董事会依据《委托协议》作出决议：同意将北京沃
华代赵丙贤先生持有的对沃华有限的全部出资及其衍生权益（计1,146.3375
万元权益，占沃华有限注册资本的70.11%）无条件过户给中证万融；过户完成后，北京
沃华不再代赵丙贤先生持有该等出资。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
保荐人、律师认为：北京沃华就代为收购中药厂产权、赠予出资所履行的法律程序及
账务处理表明，北京沃华承认其与赵丙贤先生的委托代理关系，其对代为持有沃华有限
的1146.3375
万元出资并不享有任何权益；北京沃华就代为收购中药厂产权的事宜履行了股东大会批
准程序，北京沃华向中证万融赠予出资的事宜业经北京沃华董事会批准；北京沃华、中
证万融及沃华有限就上述产权转让、赠予分别进行的账务处理及履行的法律程序与《委托
协议》确立的法律关系相一致，发行人股权不会因上述产权转让、赠予的行为而产生潜在
法律纠纷或法律风险。
5、002152 广电运通
（1）持股形式
2002 年8
月，广电集团将运通电子20%的股权转让给经营管理骨干张招兴、叶子瑜、陈振光3
人，同时张招兴、叶子瑜、陈振光分别与其他45
位经营管理骨干签订了《协议出资约定书》，由此其他45
位经营管理骨干通过自然人委托持股的方式间接持有运通电子的股权
（2）规范途径
2005年1月，自然人股东张招兴、叶子瑜、陈振光及其受托持股的罗年锋等43
名委托人共同投资设立了深圳市德通投资有限公司。 1 月12
日，自然人股东张招兴、叶子瑜、陈振光三位（实际代表46
人）分别与德通投资签署了《出资转让合同书》，张招兴、叶子瑜、陈振光三位分别将其
各自对运通电子的出资550万元、230 万元和220
万元全部转让给德通投资。至此，叶子瑜等46
名自然人通过德通投资间接持有运通电子股权。
鉴于德通投资的自然人股东直接持有公司的股份后，公司的股东人数符合现有有效的
《公司法》的规定，且公司自设立之日起已经满一年，发起人所持有的股份可以依法转让
，因此，德通投资将所持有的公司的全部股份又转让给了48 名自然人。2006 年12
月26 日，经广州机电穗机规［2006］156
号《关于理顺广州广电运通金融电子股份有限公司股东身份的批复》批准和德通投资股东
会会议决议通过，德通投资分别与叶子瑜等48
名自然人股东签订《股权转让协议书》，德通投资将其持有的广电运通的1,892.70
万股股份分别转让给叶子瑜等48 名自然人股东，转让价格为2005
年1月德通投资受让张招兴、叶子瑜和陈振光持有的广电运通的股份的价格（也即德通投
资的注册资本金），即转让总金额为1,000
万元。由此，广电运通的经营管理骨干和技术骨干原通过德通投资间接持有的股份转为
直接持有。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
“广电运通的股权转让或发行人的股份转让都经过了广电运通或发行人股东会的审议
通过，需经有关部门审批的股权或者股份转让事项也经过了有关部门的批准同意，股权
或者股份转让均已经办理了相应的工商注册变更登记，同时本所及本所律师认为张招兴
、叶子瑜、陈振光受托持股对发行人本次发行上市也不构成法律障碍，因此，本所及本
所律师认为：发行人历次股权变动合法、合规、真实、有效，履行了必要的法律程序。
”
6、002163 中航三鑫
（1）持股形式
公司在2000—2005
年间存在委托持股等不规范情况，设立了一个未经政府审批的“类职工持股会”，并将内
部职工持股登记在费元文、高练兵、李涛、王金林四个自然人名下，由股东代表组建了
内部职工持股“管理小组”，秦玉海具体负责日常管理，持股对象为公司经营管理班子和
主要技术骨干，由“管理小组”根据员工在上一年度贡献大小来确定认购比例。在2000
年至2006
年间，存在曾经持有公司股份但后来退出持股的、以及至今仍然持有公司股份的内部职
工合计97 人，这97 人在持股时均为公司职工不存在公司外部人员持股的情况。
除持股职工以分红送股方式获得新增股份不需支付价款外，其他职工取得股份的时机
是在原有持股职工退股后，或者公司配股时部分持股职工放弃配股时，通过“类职工持股
会”购买并支付相应购股款，然后“类职工持股会”再将购股款付给转让股份的内部职工或
者作为配股资金作为增资款，因此，内部职工取得股份均必须以现金支付相应价款。新
认购股份的内部职工必须按认购时的净资产或高于净资产值的价格认购。
（2）规范途径
2006 年1 月16 日，经公司2006
年第一次临时股东大会决议，全体股东同意对原先隐名的（将其股份登记在其它股东名
下）内部职工持股情况进行整改、规范，并于2006 年1 月26 日将原先隐名的30
名内部职工的持股情况登记在股东名册，并在深圳市工商行政管理局办理了工商变更登
记手续。
在公司规范、整改过程中，公司组织相关人员对所有内部职工所持股份的变动情况进
行了调查、核实，并取得了88
位曾经持股和现在仍持股的内部职工签字确认的《内部职工持股情况确认书》，其中包括
曾经持股现在不再持股的55人，只有9
位曾经持股现在不再持股的原内部职工离职后因无法联络，未能得到其本人签名确认的
《内部职工持股情况确认书》。
为尽可能避免公司及其他股东因未得到上述9
名曾经持股现在不再持股的内部职工签名确认的《内部职工持股情况确认书》而遭受任何
法律风险，本公司第一大股东韩平元承诺：“如果上述9
名曾经持股现在不再持股的原内部职工因公司本次股权确认事宜对公司或其他股东追究
法律责任，大股东韩平元将就公司或其他股东由此遭受的一切经济损失足额作出补偿，
并承担连带责任”。本公司董事会自查后认为：股份公司的股权经过2006
年规范、整改后，已经不存在职工通过名义持有人持有公司股份的情况。所有持股职工
所持有的公司股份，经深圳市工商行政管理局核准，均已登记到本人名下，股权清晰、
真实。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
证监会仅提及内部职工股转让过程中的个税问题，大股东韩元平作出相关承诺。
7、002217联合化工
（1）职工持股形式
2003年4月，山东联合化工有限公司由原山东东风化肥厂改制设立，公司注册资本86
0
万元，有240.65万元出资实际上是由19名自然人股东受861名职工委托投资形成。该等委
托投资未到有关工商行政管理部门登记备案，公司也未给该等职工发放投资凭证，但在
公司内部制作了委托投资统计明细表，此外并无其他书面约定。
2005年发生两次股权转让，股权转让均含有委托投资。
根据自然人股东及职工代表陈述，861名职工与19名接受委托的自然人股东之间实质
上是一种民事委托关系，即委托人将资金委托给受托人，由受托人以受托人的名义投资
于公司，由此获得的资金收益由委托人享有，受托人自愿放弃收取任何报酬。
规范途径
2007年5月，861名职工与19名自然人股东签署委托投资转让《协议书》，861
名职工将委托的全部投资转让给19名自然人股东。职工委托投资清理时转让金额的计算
以股份公司设立后的股本数(9,288万股)为基准。参照经审计的公司2007年3月31日每股
净资产值1.77元，确定转让价格为2元/股；双方协议确认本次转让完成后，转让方对公
司不存在任何直接或间接的投资或股权关系，如存在转让方私下擅自向不知情第三方转
让其所委托投资的公司股份，由此产生的一切后果与受让方无关，由转让方自行承担；
协议自双方签字后生效。2007年5月10日至15日，山东省沂源县公证处对861名职工与19
名自然人股东之间签署的所有委托投资转让《协议书》分别进行了公证。
2007年5月22日，山东联合化工股份有限公司全体股东出具承诺函，声明自本承诺函
签署日不存在代任何第三人间接持有山东联合化工股份有限公司股份的情况，并承诺对
本声明的真实性承担全部法律责任；如将来有任何第三人通过现有股东向山东联合化工
股份有限公司主张股份权利，由该股东自行承担一切法律后果，并且山东联合化工股份
有限公司现有全体股东承诺就解决该等第三人主张事项承担连带法律责任。
2007年8月，19名自然人股东、公司全体董事、公司独立董事出具声明与承诺，
19名自然人股东清理委托投资需支付的价款目前已全部支付完毕。
证监会反馈意见，保荐人、律师意见
未找到补充法律意见书。
招股说明书中发行人律师和保荐人发表意见如下。
发行人律师认为：“经核查，2007年5月，861名职工与19名受托的自然人股东分别签
署了委托投资转让《协议书》，861名职工将委托的全部投资转让给19名自然人股东，并分
别进行了公证。本所律师认为，此前职工委托投资的不规范行为因此依法得到了规范，
所以对本次发行不构成法律障碍”。
发行人本次发行上市保荐人联合证券认为：“发行人职工委托投资经受托自然人股东
与职工签署委托投资转让协议及公证机关公证，使得该不规范行为得以纠正，对本次发
行不构成法律障碍”。
8、滨江集团（002244.SZ）
（1）持股形式
1999年，滨江集团改制的实施过程中，根据《协议书》，在戚金兴受让持有的60%股权
中，10%股权(计120 万元出资)系其代朱慧明持有；10%股权(计120
万元出资)系其代莫建华持有；5%股权(计60 万元出资)系其代王祖根持有。
（2）规范途径
2001年8月22日，戚金兴分别与朱慧明、莫建华、王祖根签署《协议书》，约定戚金兴
不再向朱慧明、莫建华、王祖根返还1999
年改制时由其代持的滨江集团10%、10%、5%的股权，朱慧明、莫建华、王祖根原缴纳的
出资款项由戚金兴予以返还；并约定由朱慧明、莫建华、王祖根分别对滨江集团认缴增
资465万元、465万元和60万元。
9、川大智胜（002253.SZ）
（1）持股形式
2000年8月，图象所整体改制设立图象图形公司（发行人前身），其中，游志胜、聂
健荪、杨红雨三人代持游志胜科研组成员共同出资800万元（未量化分配到个人名下），
杨家源、李永宁、李毅三人代36名实际出资的自然人现金出资452.25万元（代持）。
（2）演变
2000年9月，李毅将所代持图象图形公司出资额150
万元转让到聂健荪名下，由其继续代持。公司股东聂健荪于2004年6月20日病逝，所代持
股份330万股由其妻冯建清继续代为持有。2006年12月，向全体股东同比例增资，中每1
0股有权认购3股新增份，每股认购价格为1.5元。
（3）规范途径
2007年7月，科研组负责人游志胜依据《第四号产权界定书》将该部分股份分配到成员
名下。同月，冯建清、李永宁、杨家源分别与各自对应的现金出资人共计36人签订《股份
确认书》，对三位代持人所代持的总计715万股（包括杨家源本人的出资）予以确认，同
时约定解除代持关系，由36名被代持人直接持有上述股份。
10、美邦服饰（002269.SZ）
（1）持股形式
2003年10月20日，上海美邦有限增资,徐军、姜义、徐卫东、王泉庚及杨鸽鸰5名自然
人股东分别以货币出资1,400万元，共计增加公司注册资本7,000万元.该5名自然人与周
成建约定其合共持有的上海美邦有限58%权益的所有权由周成建实际享有，且基于该等权
益所产生之一切权利（包括企业资产增值等）均为周成建所有，该5名自然人不享有任何
实体权利。
（2）规范途径
周成建于2005年12月1日与前述5名自然人分别签订了《股权转让协议》，收回了以上股
权。就上述增资及股权转让事宜，徐卫东、王泉庚、杨鸽鸰、徐军和姜义均通过签署《确
认书》对过往实事予以了确认。
（四）信托持股案例
1、002106 莱宝高科
（1）信托持股形式（两次信托持股）
第一次：2004 年8 月31
日公司向部分董事、监事、高级管理人员及技术骨干定向发行股份2,200
万股，由该等人士以信托方式委托深圳国投认购此部分股份；发行价格以公司截止2004
年3 月31 日的资产评估结果作为定价依据，确定为人民币2.26 元/股。
第二次：因先科集团涉及债务纠纷，其持有的公司1.64%的股份被深圳罗湖区人民法
院冻结。根据深圳国投为公司设计的信托持股方案，2005 年11 月3
日，公司与部分董事、管理人员、业务和技术骨干共计27
名自然人共同签署了另一份《深圳莱宝高科技股份有限公司管理层信托持股协议》。
（2）规范途径
信托持股受益人变更：吉清、梁正、李国祥三位董事受让原董事金建中（失去联系）
的全部信托受益权。此次由委托人代表指定受益权转让，受让人及其任职单位共同向本
公司及委托人代表出具《承诺函》，承诺如一切经济损失足额作出补偿，并由各承诺人承
担连带责任。与此同时，吉清、梁正和李国祥三位董事特别承诺，对于受让金建中信托
受益权而取得的公司股份（包括因公司实施资本公积金转增、送红股等原因而增加的股
份），在金建中对其受让信托受益权事宜作出书面确认之前，不会转让该部分股份。
2006 年6 月18 日，经委托人代表同意及发出指令，另有9
名信托受益人将其在信托合同项下的全部或部分信托受益权分别转让给22
名新受益人。经过上述两次信托受益权转让后，有关信托合同项下的受益人变更为市政
公司和90 名自然人。2006 年6 月18
日，公司与除金建中以外、参与两批信托持股的71
名自然人共同签署了《管理层持股协议之补充协议（二）》。根据该协议，有关各方同意
终止实施信托持股计划。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
证监会在反馈意见中提出：关于公司信托持股计划的合法性、信托权益转让过程中是
否存在纠纷或潜在纠纷、有关信托持股及转让是否构成非法公开发行或变相公开发行等
问题。
发行人律师认为，有关信托持股文件均为合法有效的法律文件，其关于受益权转让条
件、程序等事项的约定是自然人对其民事权利的处分行为，对各自然人具有法律约束力
，因此，金建中信托受益权转让事宜不存在潜在的法律纠纷和风险隐患。
2、002207准油股份
（1）职工持股形式
2001年秦勇等37名带着创业的自然人向准东采油厂改制分离职工借入经济补偿金，出
资设立准油技术。
2004年，准油技术股份制改制，为激励员工，经全体股东协商一致，同意将员工借出
的经济补偿金按照公司数年来的增资变动确认为各个员工的出资；
444名员工分别与16名自然人股东签署了《资产信托合同书》，将各自持有的准油股份的出
资作为信托资产交由受托人管理。
（2）规范途径
2006年9月，在自愿、有偿的基础上，准油股份16名自然人股东与444名委托持股的员
工分别签署了《信托合同解除协议》，从而解除了全部的信托持股关系。16名自然人股东
按每股2 元向原委托持股员工支付对价。
同时，16名自然人股东与169
名员工签署了《股份转让合同》，将部分股权转让给169名员工。169名受让员工按照每股
2 元的价格向上述16名自然人股东支付对价。
准油股份股东数量变为188名，包括3名法人股东和185名自然人股东。
（3）证监会反馈意见，保荐人、律师意见
证监会反馈意见第二条提及“请保荐机构、律师核实发行人是否存在变相委托持股，
导致公司实际股东人数超过200人的情况”。律师在补充法律意见（一）中发表意见，认
为“发行人不存在变相委托持股，导致公司实际股东人数超过200人的情况”
招股说明书中，保荐机构对准油技术设立过程中举借经济补偿金、准油股份股权信托
的情况发表意见，认为不存在争议。
3、步步高（002251.SZ）
（1）持股形式
2004年4月，步步高投资集团（公司大股东）股东王立强将其持有步步高投资集团3.
64%的股权全部转让给王填先生，王填先生将其持有的步步高投资集团48%的股权转让给
步步高投资集团及下属子公司部分董监高及核心技术人员，共91人。该91名员工将持有
的股权以信托方式委托湖南省信托投资有限责任公司代为持有和管理。
（2）演变
2004年至2007年间，共发生5次信托受益人变动。
（3）规范途径
2007年8月28日，140名信托受益人分别与湖南省信托投资有限责任公司签署了《解除
信托受益权的协议书》，信托持股计划终止。当日，王填及其他139名自然人签署《发起人
协议》，并于当日召开湘潭步步高投资集团股份有限公司创立大会。
4、水晶光电（002273.SZ）
（1）持股形式
2006年11月3日，发行人前身星星光电的股东星星置业与云南信托签订协议书,约定星
星置业将其持有的星星光电10%股权转让给云南信托。2006年11
月24日，云南信托向星星置业支付了股权转让价款共计1100万元，其中330万元为委托人
杨崇慧支付给云南信托的信托资金，其余770万元为云南信托的自有资金。2006年11月2
4日,杨崇慧以信托方式委托云南信托对星星光电进行股权投资，杨崇慧为受益人，信托
资金为330万元，该信托期限为3年。同日，杨崇慧向云南信托支付了信托资金(瑞光单一
资金信托)。2007年1月25日，云南信托公告成立“瑞光信托计划”，用于受让云南信托持
有的本公司7%的股权。
（2）演变
2006年12月21日，星星光电整体变更为股份有限公司，云南信托作为发起人持有发行
人10%的股份，共计500万股。2007年1月25日，潘群与陈金霞、赵丕华、张群慧、吴凡、
沈静等5人分别签订了《转让协议》，将其享有部分的信托资金所对应之进取型信托受益权
进行转让，转让价款为其享有部分的信托资金金额。
（3）规范途径
2007年10月22日，除徐进外的56名稳健型信托受益人将其享有部分的信托资金所对应
之信托受益权转让给潘群、陈金霞、赵丕华、张群慧、吴凡、沈静等6人,转让价款为其
享有部分的信托资金加上按照5.5%的投资收益率计算的该部分信托资金投资收益。2007
年11月15日，云南信托将“瑞光信托计划”项下7%的发行人股份转让给潘群、徐进、陈金
霞、赵丕华、张群慧、吴凡、沈静等7
名受益人.2007年12月21日，云南信托对“瑞光信托计划”进行清算、信托利益分配等终止
程序.2008年1月9日,杨崇慧、潘群、徐进、陈金霞、赵丕华、张群慧、吴凡、沈静等8
名原信托持股受益人成为发行人的自然人股东。
| 0 | negative_file/委托信托持股汇总(终稿).doc |
文件名称:管理工程采购订单（场站、市政、穿越等大型工程）说明书 |版本：V1.0 |
|
|流程编号: EM-02.01 |发布日期: 2006.04.04 |
|流程管理部门：工程管理部门 |流程主管：部门主任 |
1、流程说明
管理工程采购订单是对工程订单的形成过程进行全面管理。
其价值体现在对工程订单的成本、工期能进行有效的管理和控制。
三级流程包括
■ EM-02.01.01下发工程设计订单
■ EM-02.01.02确定设计方案
■ EM-02.01.03评审施工图纸
■ EM-02.01.04审核预算
■ EM-02.01.05下发工程采购订单
2、流程适用范围
控股公司所属各成员企业
3、流程范围
[1]起点： EM-02.01.01下发工程设计订单
[2]终点：EM-02.01.06下发工程采购订单
4、接口关系
[1]上游流程：无
[2]下游流程：EM-02.02跟踪工程采购订单
[3]其它接口：手续办理、拨付工程预付款流程
5、关键KPI
订单流转的及时性、准确性
方案的最佳程度
预算的科学程度
6、关键流程描述
■ EM-02.01.02确定设计方案
此流程的关键是看设计方案是否合理，是否能够满足业主的需要，此步骤是控制投资
的关键。
■ EM-02.01.03评审施工图纸
控股公司组织相关人员对施工图纸进行会审，燃气公司总工程师或工程主管领导参加
，结论转交承包商。
燃气公司可组织相关部门及专家进行图纸外部会审,按照当地政府建设主管部门程序
要求，到其指定的第三方图纸审核机构办理图纸审核手续(消防部门、监检部门、土建审
图中心) 。
■ EM-02.01.04审核预算
预算是对总体成本进行合理的预算，要评估工程的风险点，保证预付款支付的合理、
及时。
7、流程图
[VISIO垂直跨职能带流程图]
8、业务规则
[1]规则一
9、相关制度
[1]《工程采购订单流程》
[2]《工程预结算管理办法》
[3]《施工设计标准》
[4]
-----------------------
[pic]
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—EM-02.01管理工程采购订单（非常规）说明书.doc |
年终奖金发放核计细则
第一条 为酬本公司员工一年来的辛勤，特制定年终奖金发放细则。
本公司正式员工年终奖金的发放核计，悉依本细则办理。
第三条 员工于当年10月1日(含)以前转正者，均予办理：其计算方式自转正之日起
计算日期，并照下表规定核计：
员工年终奖金核定表
|转正服务月数 |奖金天数 |备 考 |
|3个月 |7天半 |1本表所指月份以足月计 |
|6个月 |15天 |2奖金数包括职务加给 |
|9个月 |22天半 | |
|12个月以上 |30天 | |
第四条 于当年度年终奖金发放前有下列情况之一者，应予加发奖金：
1记大功1次，加发相当30天薪金的奖金；
2记小功1次，加发相当10天薪金的奖金；
3嘉奖1次，加发相当3天薪金的奖金；
4表扬1次，加发相当1天薪金的奖金。
第五条 有下列情况之一者，应予减发奖金：
1记大过1次，扣减相当30天薪金的奖金；
2记小过1次，扣减相当10天薪金的奖金；
3申诫1次，扣减相当3天薪金的奖金；
4警告1次，扣减相当1天薪金的奖金；
5旷(工)职者照天数计，每旷1天扣减奖金2天，不足1天者照1天计；
6年度内请事病假(合并计算)达15天者扣减奖金15天，达30天者扣减奖金30天；
7迟到早退(合并计算)每满3次，扣减奖金1天。
第六条 服务未满1年者，事病假照比例折算。
第七条 本年度内有功与过两种记录者，可予抵消或抵减。
第八条 本细则所指奖惩等记录，适用于当年度，不得跨越年度计算。
第九条 在当年度奖金发放前，有下列情况之一者，不发年终奖金；
1辞职或解雇者；
2资遣者；
3停薪留职者；
4其他原因中途离职者。
第十条 顾问、试用、临时等人员一律不发年终奖金。
第十一条 年度的计算由每年1月1日起至12月31日止。
第十二条 服役复职人员，其当年度的奖金以复职日起算，不足3个月者不发。
第十三条 本细则呈奉总经理核定后实施。
签发人 责任人签名
| 0 | negative_file/年终奖金发放核计细则.doc.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |副机长 |职位编 |30506 |
|情况| | |号 | |
| |所属单位 |炼钢厂 |所属部 |连铸车间 |
| | | |门 | |
| |直接上级职位|连铸车间主任 |
| |直接下属职位|连铸本机班组长 |
| |职位设置目的|管理好本机组的生产，完成各项作业计划。 |
|工作|管理本机职工安全工作。 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |管理本机职工的安全生产工作。 |
| |管理本机职工的劳动纪律工作。 |
| |管理本机的铸坯质量工作杜绝废品进入成品库。 |
| |积极地配合好调度的合理安排和协调本机的生产工作。 |
| |进一步抓好本机职工的劳动积极性。 |
| |抓好本机组内部安全教育工作。 |
| |生产过程中抓好职工在岗技能培训工作 |
| |关注本机职工的工作心态。 |
| |搞好本机职工的传、帮、带，新老职工的配合。 |
| |熟练掌握本机工艺方面的工艺参数。 |
| |抓好生产中各项成本指标。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|考核权：对本班职工的违规违章方面进行适当考核。 |
|职权| |
| |监督权：对职工的规范化操作有监督权。 |
| |建议权：对连铸机设备和工艺参数的提出建议权。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |日常办公设备 |
|设备| | |
| |班组共用 |会议室 |
| |车间共用 | |
| |分厂共用 | |
| |公司共用 | |
|工作|内|汇|向机长汇报本机的生产情况，及其它临时性情况。 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |汇报本班设备运行情况。 |
| | | |汇报发现的安全隐患及整改情况。 |
| | |督|监督本机职工认真工作，不出现事故。 |
| | |导| |
| | | |监督工人穿戴好劳动保护用品 。 |
| | | | |
| | | | |
| | |协|协调本机内部人员的工作关系。 |
| | |调| |
| | | |协调好铸机与准备的工作。 |
| | | | |
| |外部 |与调度协调本机钢水的及时供应。 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |铸机与销售的铸坯质量。 |
| | | |
|基本|学历 |中专以上 |专业 |炼钢连铸 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |25-30 |性别 |不限 |
| |个性 |办事果断 |
| |工作 |有2年以上相关工作经验。 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |精通连铸工艺及连铸设备 |
| |技能 | |
| | |能处理好各种突发事故。 |
| | | |
| |职前 |对铸机的工艺流程，铸机人员安全应注意的事项及铸机管理。|
| |培训 | |
| | | |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
| 0 | negative_file/连铸副机长职位说明书 .doc |
职位说明书
版本号：
|职位名称 |存货管理部促销员 |所属部门 |营销中心 |职位编号 | |
|职位类别 |销售 |拟定者 |唐劲松 |填写日期 |2007.07.10 |
|工作场所 |驻外 |审核者 |钟海 |审核日期 |2007.07.10 |
|职位使命：（简单介绍该职位存在的价值与理由，突出该职位对组织独一无二的贡献） |
| |
|负责公司的库存与换季商品特卖活动的协助活动策划与跟进执行，确保公司存货的及时消化变|
|现，资源快速流通， |
|职责与主要工作 |
|核心职责 |关键工作指引 |候选KPI指标 |工作依据 |
|全力完成部门的清仓销 |1、有效贯彻企划方案 | | |
|售目标 | | | |
| |2、积极主动创造销售氛围 | | |
| |3、建立清仓机制 | | |
| |4、协助策划卖场促销方案 | | |
|维护卖场次序，保障有 |1、落实好的前的准备工作 | | |
|效运行 | | | |
| |2、加强防范意识，维护安全 | | |
| |3、提升服务意识，保持良好的沟通协 | | |
| |调 | | |
| | | | |
| 做好活动中产品分析 | 1、做好畅滞销产品的对比分析 | | |
| | 2、建立进销存产品数据统计存档 | | |
| | 3、及时总结，提出合理化建议 | | |
|积极做好市场调研 | 1、及时了解掌握市场发展趋势，学 | | |
| |习竞争对手的促销方式 | | |
| | | | |
| |2、积极开拓，创造新的他们渠道 | | |
| | | | |
|其它工作 |1、临时性工作 | | |
| |2、协调性工作 | | |
| |3、基础管理 | | |
| | | | |
|职 位 关 系 |
|直接上级 |存货部经理 |直接下级 | |
|企业内部联 |营销代表 |企业外部联系紧| |
|系紧密部门/| |密的机构/部门 | |
|职位 | | | |
| |代理商 | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|职 业 发 展 通 道 |
|可晋升职位 |存货部经理；营销代表 |
|可轮换职位 |业务员 |
|后备职位 | |
|任 职 要 求 |
|学 历 |中专以上学历 |专业 | 市场营销，管理 |
|资格证书 | |
|工作经验 |有一年以上的销售工作经验 |
|职业素养 |1、具有良好的职业道德，能吃苦耐劳 |
|（三条以上 |2、具有一定的学习能力，富有创新精神 |
|） |3、爱岗敬业，积极维护改善形象，树立良好信誉 |
|专业能力和 |1、良好的沟通协调能力， |
|技能 |2、较好的产品管理能力， |
|（四条以上 |3、良好的市场维护能力 |
|） |4、良好的计划与执行能力 |
|知 识 |1、熟悉公司的产品结构，掌握公司的发展方向，领悟公司的企业文化 |
|（两条以上 |2、熟悉营销网络，具备一定的终端促销能力 |
|） | |
| 0 | negative_file/太和－圣德西职位梳理—存货管理部促销员岗位说明书.doc |
余波(89510464) 11:42:39
是不是下午2点开课呀
余波(89510464) 12:39:43
没一个人在啊
sparking(952102841) 13:01:40
在
tony(1027386401) 13:20:23
下午2点上课
tony(1027386401) 13:20:44
我用我自己的QQ加你们啊 这个事我临时申请的 过了这个月就不用了
王通(248834) 13:48:58
大家都到了么？
tony(1027386401) 13:49:08
到了
王利文(49422504) 13:49:10
到了
王通(248834) 13:49:18
2点正式开始
sparking(952102841) 13:49:57
到了！
tony(1027386401) 13:51:10
老师可以把字体弄打一点吗
tony(1027386401) 13:51:18
弄大一点
王通(248834) 13:53:56
可以
王通(248834) 13:54:20
大家到了之后上线
王通(248834) 14:00:21
杨少华到了么？
sparking(952102841) 14:00:25
时间到了！
王通(248834) 14:00:32
brian到了么？
王通(248834) 14:01:17
我们稍等他们几分钟
王通(248834) 14:01:20
大家先介绍一下自己
王通(248834) 14:01:38
名字：
地区：
网站：
基础：
目标：
王通(248834) 14:02:51
？
tony(1027386401) 14:02:54
我叫蒋卓 湖南的 现在没个人网站，基础一般吧，
王利文(49422504) 14:03:07
名字：王利文
地区：吉林省
网站：www.deyitang.com.cn
基础：基本电脑操作。
目标：通过此次学习，利用学习到的知识充分利用到企业营销上来，赢得最大的成功!
sparking(952102841) 14:03:08
我叫黄佳、来自云南昆明，没有自己的网站，以前做过互联网广告，算是没有基础！
王通(248834) 14:04:17
OK
王通(248834) 14:04:34
另外一个学员两分钟后上线
sparking(952102841) 14:04:47
那等等是吧？
王通(248834) 14:04:47
我笔记本重启一下
sparking(952102841) 14:04:52
是
王通(248834) 14:09:28
brian上来了么？
王通(248834) 14:10:02
那我们现在开始吧
sparking(952102841) 14:10:18
老师字能否大点？？？
∞TCP∞(4977362) 14:10:21
好的
tony(1027386401) 14:10:25
老师可以把字体弄大一点不？
王通(248834) 14:10:27
好的
王通(248834) 14:10:36
我先讲一下我们的流程
王通(248834) 14:10:44
这周我们主要讲SEO基础和SEO策略
王通(248834) 14:10:50
下周重点讲SEO赚钱
王通(248834) 14:11:03
我们讲SEO基础，也就是全面了解各种影响搜索引擎排名的因素
王通(248834) 14:11:13
把我讲的一点一点列出来，就可以做成一个详细的《网站诊断分析报告》的模板去给自己
的网站和客户的网站做诊断
王通(248834) 14:11:32
我们讲SEO策略，主要讲如何系统化的给一个网站做优化，包括企业网站、大型网站、个
人网站等等不同类型的实战策略
王通(248834) 14:11:40
讲完之后，大家把整理好讲课内容，就可以是一个非常系统的《网站优化执行方案》模板
，然后就可以系统化的来一个网站进行SEO
王通(248834) 14:11:52
现在我们开始讲第一部分：SEO基础
王通(248834) 14:12:04
第一部分内容包括三方面：
1、如何正确认识SEO
2、影响排名的因素
3、对排名不利的因素
4、制作诊断报告，学会诊断网站
王通(248834) 14:12:14
我们先讲第一部分：
王通(248834) 14:12:19
1、如何认识SEO
王通(248834) 14:12:31
大家要把SEO看简单一些，因为SEO确实没有什么技术含量，因为影响搜索引擎排名的因
素，全部都是一系列细节因素。
王通(248834) 14:12:45
只有你有耐心去认真把这些细节做好，排名是很容易获得的
王通(248834) 14:12:57
但是，目前绝大部分人都很浮躁，甚至国内80%的SEO公司，只是靠其中的一两招在混饭
吃
王通(248834) 14:13:09
所以，学习SEO是很容易的事情
王通(248834) 14:13:13
可以说，绝大部分SEO公司都是靠我们讲的八大因素中的 反向链接因素来做排名
王通(248834) 14:13:23
虽然效果很明显，但是若前面的细节做不好，排名很难稳定，所以要想获得长期稳定的
好排名，还是需要认认真真把每一个简单的细节都去花时间认真做好
王通(248834) 14:13:30
所以，只要认真、细心、耐心，SEO是非常容易的！
王通(248834) 14:13:58
SEO真的很简单！ 接下来我讲第二部分，大家要边看变记笔记
王通(248834) 14:14:04
等讲完之后，你把整理完的这些细节排版美化一下，就是一份非常漂亮的《网站诊断分析
报告》目录
余波(89510464) 14:14:11
老师我来晚了
余波(89510464) 14:14:13
到、
王通(248834) 14:14:13
同时，我每讲一个细节，都会让大家确认一下，是否听明白了，是否彻底理解了
王通(248834) 14:14:16
刚开始
余波(89510464) 14:14:26
哦那还好
王通(248834) 14:14:30
如果有那位学员没有理解，那么在我让大家确认的时候，就要立刻把自己的疑问提出来
，千万不要怕自己的问题简单，只要你提出来，我会立刻让用更通俗简单的话让你明白
余波(89510464) 14:14:30
继续
王通(248834) 14:14:41
OK，现在我们来讲第二部分：影响搜索引擎排名的因素
王通(248834) 14:14:49
我们要研究Google、yahoo、百度等各大搜索引擎的排名因素
王通(248834) 14:14:57
我们的思路不能是钻空子的心态，
王通(248834) 14:15:02
而是要站在搜索引擎运营商的角度来考虑，这样一切事情都会非常简单。
王通(248834) 14:15:10
首先，我们要思考的第一个问题是：
王通(248834) 14:15:14
各大搜索引擎喜欢把什么样的网站排前面？
王通(248834) 14:15:18
答案很直白：优秀的网站！
王通(248834) 14:15:25
如果那家搜索引擎把用户不需要的垃圾网站排到了前面，那么这家搜索引擎就完蛋了，
肯定没人用了
王通(248834) 14:15:31
那么，什么样的网站是优秀的网站呢？
王通(248834) 14:15:38
其实，搜索引擎在思考这个问题的时候，是在模拟人的思维在判断。
王通(248834) 14:15:43
所以，各大搜索引擎的算法都是差不多的，他们的基本算法都是不怎么变化的
王通(248834) 14:15:48
搜索引擎算法的改进，基本上都是针对防作弊来改进的
王通(248834) 14:15:54
而他们的基本算法不变
王通(248834) 14:15:59
按照我后面讲的八大排名因素，不管是个google、还是雅虎、还是百度
都是很容易获得排名的
王通(248834) 14:16:05
这八大因素就是：
王通(248834) 14:16:11
1、服务器因素
2、内容因素
3、title和meta因素
4、网页排版细节
5、域名、文件名、url因素
6、网站链接构架因素
7、关键词布局因素
8、反向链接因素
王通(248834) 14:16:17
这每个因素中，都有三四个非常简单的，但是普通人注意不到的，普通设计师会犯错的
因素
王通(248834) 14:16:43
第一个因素：服务器因素
王通(248834) 14:16:47
服务器因素大家只需要记住两方面就OK
王通(248834) 14:16:53
1、稳定性
2、速度
王通(248834) 14:16:58
稳定性主要有两方面：
王通(248834) 14:17:02
第一就是安全，比如现在木马横行
王通(248834) 14:17:07
大部分ASP做的网站，基本上都碰到过被插入木马的事情
王通(248834) 14:17:11
一旦被插入了木马
王通(248834) 14:17:16
google很快就可以识别到
王通(248834) 14:17:20
会在搜索结果提示用户该网站有木马
王通(248834) 14:17:27
如果你超过一个月没有删除木马向google提交审核，你的网站就有可能会被google封掉
王通(248834) 14:17:33
另外就是，如果你的网站经常打不开，恰巧又被google更新时候撞上了，经常这样，你
的排名就也会下降
王通(248834) 14:17:41
因为google会判断，蜘蛛爬行经常遇到打不开，那么普通用户肯定也会遇到这种情况，
说明这个网站质量不高
王通(248834) 14:17:52
这方面因素很基础，但是很重要，我在这方面吃过很多亏，所以大家要注意这两方面
王通(248834) 14:18:06
www.9955.net.cn 我的网站被插入过木马 因为没有技术清理 被google封了
王通(248834) 14:18:15
后来花了很大劲让google重新审核后 才恢复第一的排名
王通(248834) 14:18:21
www.eczn.com 电子商务 一词 五年来一直排第一
王通(248834) 14:18:32
但是2005年初有一点因为网站经常被攻击 排名直接降到了3页后
后来花了多半年才回复第一的位置
王通(248834) 14:18:35
所以安全和稳定性非常重要
王通(248834) 14:18:50
2、速度
王通(248834) 14:18:54
这个更容易理解了
王通(248834) 14:19:22
你的速度越快，搜索引擎更新你的网站使用的时间就越短，于是搜索引擎就会比较喜欢
更新你的网站，搜索引擎对你的网站更新的越频繁，对你的排名就越有利
王通(248834) 14:19:28
反之，就影响排名
王通(248834) 14:19:33
另外一点就是
王通(248834) 14:19:38
，google、yahoo在世界各大都有不同的数据库，所以针对不同的地区，排名结果是不同
的
王通(248834) 14:19:48
所以，如果这里有做外贸的，做英文站的，最好用美国空间
王通(248834) 14:20:50
服务器因素就这么简单，主要几点：
1、稳定性：避免中木马，避免经常打不开
2、速度：速度越快，排名越有利
gogole世界各地排名不同，做外贸网站要放在国外服务器上
王通(248834) 14:20:59
服务器因素就这么简单，大家是否明白，确认一下，有问题及时提出
sparking(952102841) 14:21:10
明白了
王利文(49422504) 14:21:17
用现在的国外空间做中文站可以么？
王通(248834) 14:21:27
可以
余波(89510464) 14:21:33
明白了
王通(248834) 14:21:33
www.zhu-ji.com 这里有介绍
王利文(49422504) 14:21:35
哦，明白了。
王通(248834) 14:21:54
OK，那我们讲第二个因素：内容因素
tony(1027386401) 14:21:59
为什么用ASP做的网站会容易感染木马呢？
王通(248834) 14:22:34
因为熟悉asp的人太多，容易被容插入漏洞
王通(248834) 14:22:58
另外asp是在windows服务器上运行，是windows，基本上都能够被黑掉
余波(89510464) 14:23:08
ASP源码PHP源码NET源码JSP源码 具体是什么东西呀？
tony(1027386401) 14:23:14
为什么网站受攻击排名就下降呢？
王通(248834) 14:23:28
受到攻击，你的网站经常打不开，肯定影响排名了
王通(248834) 14:23:42
asp、php、net、jsp是不同的写程序的语言
余波(89510464) 14:23:46
为什么网站受攻击排名就下降呢？ 被攻击网站打不开当然影响
余波(89510464) 14:23:59
哦
余波(89510464) 14:24:09
区别呢？
余波(89510464) 14:24:21
ASP源码PHP源码NET源码JSP源码 的区别？
王通(248834) 14:24:23
语法不同
王通(248834) 14:24:32
运行的平台环境也不同
余波(89510464) 14:24:44
胡老师教我们的是不是ASP
王通(248834) 14:24:49
这不是SEO讲的内容范围，详细了解，你可以搜索一下相关的介绍。
余波(89510464) 14:24:53
ASP是不是目前的主流？
余波(89510464) 14:25:04
OK
王通(248834) 14:25:06
二、内容因素
王通(248834) 14:25:14
内容因素很简单，记住两点就OK
王通(248834) 14:25:18
1、内容越丰富越好
王通(248834) 14:25:44
你可以想象一下，比如我们都做电子商务这个主题，A网站有1万个网页，B网站只有一个
网页
王通(248834) 14:25:49
那个专业呢？
王通(248834) 14:26:02
肯定是内容丰富的专业
余波(89510464) 14:26:10
恩
王通(248834) 14:26:24
所以，网站内容越丰富，搜索引擎就会认为你越专业，就越容易获得排名
王通(248834) 14:26:30
2、网站原创内容越多越好
王通(248834) 14:26:40
因为现在垃圾站越来越多，所以各大搜索引擎就越来越看重了原创内容
王通(248834) 14:26:46
搜索引擎是如何判断原创内容呢？
王通(248834) 14:26:55
主要靠两方面：
余波(89510464) 14:26:59
内容如果和主题没什么关系？引擎同样会认为你专业吗？
王通(248834) 14:27:15
一个网站可以有多个主题
王通(248834) 14:27:48
搜索引擎是如何判断原创内容呢？
王通(248834) 14:27:52
主要靠两方面：
王通(248834) 14:27:59
1、被收录的时间的早晚
王通(248834) 14:28:12
2、文章中指向的链接
王通(248834) 14:28:16
第2点很重要
王通(248834) 14:28:21
如果你把别人的文章，修改一下，里面加上你的网站的很多链接，然后到处去转摘
王通(248834) 14:28:25
搜索引擎也可能把它当成你的网站的原创
王通(248834) 14:28:53
1、网站内容越丰富，对排名越有利
2、网站原创内容越多，对排名越有利
王通(248834) 14:28:55
这个因素大家是否明白，确认一下，有问题提出
王通(248834) 14:29:24
？
余波(89510464) 14:29:27
怎么到处去转摘
余波(89510464) 14:29:43
里面加上你的网站的很多链接。。。怎么加？
sparking(952102841) 14:29:43
什么是文章中指向的链接？？？
王通(248834) 14:29:47
例如你在各大网站开20个博客
王通(248834) 14:29:54
然后在这些博客里面发
王通(248834) 14:29:59
举例吧
sparking(952102841) 14:30:11
什么是文章中指向的链接？？？
王利文(49422504) 14:30:16
一篇文章里面带多少个链接合适呢？链接多了会不会有副作用？
tony(1027386401) 14:30:21
加上你的网站的很多链接是什么意思？
王通(248834) 14:30:30
http://www.tongwang.cn/2008/08/08/20080808-63748-1.shtml
王通(248834) 14:30:51
例如，我这篇文章中 出现关键词，都链接到了我的网站
王通(248834) 14:30:59
包括结尾处，都有
王通(248834) 14:31:10
看到了么
余波(89510464) 14:31:19
看到了
王通(248834) 14:31:17
王通(248834) 14:31:39
合理加上几个就比较合理，你别再一篇文章加几十个，就没事
王利文(49422504) 14:31:47
恩。明白了
王通(248834) 14:32:06
OK。把刚才讲的两个原则记下
余波(89510464) 14:32:20
那如果我同样写这样一篇文章
稍微修改！然后直接写在我的站？引擎怎么区别是不是我自己的原创？
王通(248834) 14:32:28
发到你的网站
王通(248834) 14:32:35
同时要到其他网站也发一下
王通(248834) 14:33:13
因为很多网站都有这篇内容，并且里面的链接链接到了你的网站
王通(248834) 14:33:21
所以搜索引擎就会认为是你的原创
王通(248834) 14:33:24
明白么？
王利文(49422504) 14:33:30
明白了
sparking(952102841) 14:33:34
哦！明白
余波(89510464) 14:33:41
明白
∞TCP∞(4977362) 14:33:44
明白
余波(89510464) 14:33:47
这方面也可以作弊
王通(248834) 14:33:57
第三个因素：title和meta标签因素
王通(248834) 14:34:04
这个因素是不懂SEO的人也知道的一个因素
王通(248834) 14:34:11
但是90%以上的专业SEO还会经常犯错的一个因素
王通(248834) 14:34:24
昨天面授，讲完之后所有面授学员看了一下自己的网站。全部都犯错了
王通(248834) 14:34:39
title和meta标签的设计有5个原则大家要记住，很重要，很细节，记住之后不要再犯错
王通(248834) 14:35:44
原则一：一个网页的title和meta中，核心关键词越少越好
王通(248834) 14:35:53
这条大家理解么？
余波(89510464) 14:35:59
恩
sparking(952102841) 14:36:03
嗯
王利文(49422504) 14:36:05
不明白
王通(248834) 14:36:14
很多网页的title上，常常堆积几十个关键词
王通(248834) 14:36:18
这是非常不合理的
王通(248834) 14:36:27
这里有不知道什么是title和meta的么？
王利文(49422504) 14:36:33
哦，明白了。就是不要堆积关键词
王通(248834) 14:36:48
如果还不够清楚，我们详细解释一下
王利文(49422504) 14:36:53
那写多少合适呢？
sparking(952102841) 14:36:54
可以
王通(248834) 14:37:09
别急，原则5个 后面会讲
王通(248834) 14:37:13
大家打开 www.tongwang.cn
王利文(49422504) 14:37:15
恩。好的
王通(248834) 14:37:28
然后点击 右键 查看源文件
王通(248834) 14:38:02
<title>网络营销策划·王通</title>
<meta name="description"
content="网络营销策划机构是由著名网络营销策划人王通创办的国内首家营销营销策划
研究机构，为广大企业提供网络营销新闻、网络营销研究、网站推广方法、网站运营策
略、赢利模式研究，网络营销和网络策划服务.">
<meta name="keywords" content="营销，网络营销,网络策划，网站运营">
王通(248834) 14:38:06
大家看到这一段了么？
王通(248834) 14:38:19
<title>网络营销策划·王通</title>
王通(248834) 14:38:23
这个就是title，也就是网页的标题
王通(248834) 14:38:28
这段内容，显示在浏览器顶部
王通(248834) 14:38:34
<meta name="description"
content="网络营销策划机构是由著名网络营销策划人王通创办的国内首家营销营销策划
研究机构，为广大企业提供网络营销新闻、网络营销研究、网站推广方法、网站运营策
略、赢利模式研究，网络营销和网络策划服务.">
王通(248834) 14:38:39
这段内容，是网页描述标签
王通(248834) 14:38:47
description 描述的意思
余波(89510464) 14:38:55
这2个是不是只写给引擎看的？
王通(248834) 14:39:01
这句就是告诉搜索引擎，这个网页大概是什么内容
王通(248834) 14:39:19
<meta name="keywords" content="营销，网络营销,网络策划，网站运营">
王利文(49422504) 14:39:28
老师 这段话后面的内容重发一下，我刚刚QQ掉线了
王通(248834) 14:38:06
大家看到这一段了么？
王通(248834) 14:39:31
这个是关键词标签，告诉搜索引擎，这个网页大概什么内容
王通(248834) 14:40:11
<title>网络营销策划·王通</title>
王通(248834) 14:38:22
这个就是title，也就是网页的标题
王通(248834) 14:38:27
这段内容，显示在浏览器顶部
王通(248834) 14:38:34
<meta name="description"
content="网络营销策划机构是由著名网络营销策划人王通创办的国内首家营销营销策划
研究机构，为广大企业提供网络营销新闻、网络营销研究、网站推广方法、网站运营策
略、赢利模式研究，网络营销和网络策划服务.">
王通(248834) 14:38:38
这段内容，是网页描述标签
王通(248834) 14:38:47
description 描述的意思
余波(89510464) 14:38:55
这2个是不是只写给引擎看的？
王通(248834) 14:39:01
这句就是告诉搜索引擎，这个网页大概是什么内容
王通(248834) 14:39:18
<meta name="keywords" content="营销，网络营销,网络策划，网站运营">
王利文(49422504) 14:39:28
老师 这段话后面的内容重发一下，我刚刚QQ掉线了
王通(248834) 14:38:06
大家看到这一段了么？
王通(248834) 14:39:30
这个是关键词标签，告诉搜索引擎，这个网页大概什么有什么关键词
余波(89510464) 14:40:20
keywords是什么意思
王通(248834) 14:40:24
关键词
王通(248834) 14:40:40
keywords的意思就是关键词
余波(89510464) 14:40:44
哦
王通(248834) 14:40:57
同时，网页的title和网页描述标签中的内容还出现在搜索结果索引中
王通(248834) 14:41:03
大家在 google里面搜索一下”网络营销
王通(248834) 14:41:08
http://www.google.cn/search?sourceid=navclient&hl=zh-CN&ie=UTF-
8&rls=GFRD,GFRD:2008-07,GFRD:zh-CN&q=%e7%bd%91%e7%bb%9c%e8%90%a5%e9%94%80
王通(248834) 14:41:29
王通(248834) 14:41:34
大家看到这段内容了么？
余波(89510464) 14:41:40
恩看到了
王通(248834) 14:41:55
知道什么是title和meta标签了么？
王利文(49422504) 14:41:57
看到了
王通(248834) 14:42:38
OK，我们再来讲title和meta标签设计的5个原则
王通(248834) 14:42:49
原则一：一个网页的title和meta中，核心关键词越少越好
王通(248834) 14:43:18
因为一个网页的权重是有限的，如果你一个网页放几十个关键词，那个关键词获得的权
重都不高，都排不上去，并且还有关键词堆积作弊的嫌疑
王通(248834) 14:43:26
所以这样不合理
王通(248834) 14:43:46
如果一个网页只放一个关键词，那么所有的权重都集中到了这一个词上面，比较容易获
得好排名
王通(248834) 14:43:52
这个大家理解么？
sparking(952102841) 14:44:07
理解
∞TCP∞(4977362) 14:44:10
理解了
王利文(49422504) 14:44:13
理解了
余波(89510464) 14:44:19
恩
王通(248834) 14:44:45
原则二：每个页面的title和meta标签都要不同，并且要与该页面的内容相符合。
王通(248834) 14:44:53
这个大家是否理解？
王通(248834) 14:45:03
就是不同的网页有不同的关键词
余波(89510464) 14:45:12
理解
王通(248834) 14:45:18
OK
王利文(49422504) 14:45:20
理解
王通(248834) 14:45:34
原则三：title设计越简洁明了越好，尽量不要超过25个汉字。不要超过50个英文字符
∞TCP∞(4977362) 14:45:34
http://www.tomx.com，这个网站meta没有keyword
王通(248834) 14:45:38
description
不要超过100个字，应该搜索引擎只能索引到两行。大概七八十个汉字最为合理
王通(248834) 14:45:45
keywords这个标签不是很重要，不要堆积关键词，合理放一两个该网页的关键词就OK了
王通(248834) 14:45:52
这个原则大家是否理解？
余波(89510464) 14:46:11
description 是什么
王通(248834) 14:46:17
描述
余波(89510464) 14:46:20
哦
王利文(49422504) 14:46:26
理解了。keywords标签没有可不可以？
王通(248834) 14:46:39
这个标签不重要，不过最好还是合理放几个词
王利文(49422504) 14:46:47
恩。明白了
王通(248834) 14:46:53
OK
∞TCP∞(4977362) 14:46:53
好的
王通(248834) 14:47:06
原则4：title和meta标签中关键词出现的频率
王通(248834) 14:47:23
王通(248834) 14:47:29
title中，出现1次
王通(248834) 14:47:39
网页描述标签 3-4次比较自然合理
王通(248834) 14:47:49
关键词标签，1次就可以了
王通(248834) 14:47:52
这个大家理解么？
余波(89510464) 14:48:00
理解
王利文(49422504) 14:48:05
理解
sparking(952102841) 14:48:07
理解
∞TCP∞(4977362) 14:48:09
http://www.tomx.com，这个网站meta没有keyword
∞TCP∞(4977362) 14:48:17
发错了
∞TCP∞(4977362) 14:48:21
不好意思
∞TCP∞(4977362) 14:48:24
理解俄
王通(248834) 14:48:43
他没有是他不够合理，这个没啥问题啊
∞TCP∞(4977362) 14:48:56
理解了
王通(248834) 14:49:15
原则五：title中，关键词尽可能放前面
王通(248834) 14:49:55
这就是title和meta设计的五个原则，大家记下里了么？
王利文(49422504) 14:50:05
记住了
余波(89510464) 14:50:30
恩
sparking(952102841) 14:50:45
记下了
王通(248834) 14:50:55
OK
tony(1027386401) 14:50:57
一个网站的关键词有多少个比较合理？ 有没有说法？
余波(89510464) 14:51:02
老师这样讲课完全是您秘籍里面的东西呀
王通(248834) 14:51:07
一个网站的关键词越多越好
王通(248834) 14:51:21
一个网页的关键词越少越好
余波(89510464) 14:51:33
网站越多越好 网页越少越好呵呵
王通(248834) 14:51:41
基础知识当然是相同的
tony(1027386401) 14:51:45
一个网站主题只有一个，但是网页很多，那么每个网页的关键词怎么做到不同？
王通(248834) 14:51:54
SEO策略中会讲
王通(248834) 14:51:55
别急
王通(248834) 14:52:08
第四个因素：网页排版因素
王通(248834) 14:52:13
注意三方面
王通(248834) 14:52:29
1、大标题要用<h1>
2、文本中的的关键词用<b>加粗或者加重两三次
3、网页中的图片要加上alt注释
tony(1027386401) 14:52:31
网站的首页关键词应该放多少合适？
王通(248834) 14:52:46
越少越好，最好不要超过3个
王利文(49422504) 14:52:52
加重两三次怎么加？
王通(248834) 14:52:59
网页排版这三个细节大家是否理解？
王通(248834) 14:53:06
加粗啊
王通(248834) 14:53:15
就像我们聊天时候的文字
王通(248834) 14:53:21
王利文(49422504) 14:53:35
<b><b><b>文字</b></b></b>这样？
王通(248834) 14:54:02
对
王通(248834) 14:54:21
这个我们电子书中介绍的更加详细，
王通(248834) 14:54:25
很简单
王利文(49422504) 14:54:26
这个加粗标签是可以反复使用的么？
王通(248834) 14:54:39
合理加粗两三次
王通(248834) 14:54:52
用户看起来比较醒目 搜索引擎也可以识别这个关键词比较突出就可以了
王通(248834) 14:54:57
不要过度使用
王通(248834) 14:54:59
明白否？
∞TCP∞(4977362) 14:55:13
明白了
余波(89510464) 14:55:26
两三次是不是一篇文章里面 用2 3次出现的关键词？
王通(248834) 14:55:34
不是
王通(248834) 14:55:37
加粗两三次
余波(89510464) 14:55:42
哦
∞TCP∞(4977362) 14:55:51
一个页面内吧
王通(248834) 14:55:54
恩
余波(89510464) 14:55:57
<b><b><b>文字</b></b></b>或者<b><b>文字</b></b>
余波(89510464) 14:56:07
这个意思吧？
王通(248834) 14:56:12
不是
王通(248834) 14:56:26
<b>文字</b>
王通(248834) 14:56:32
这样的情况，出现2-3次
王通(248834) 14:56:36
知道么？
sparking(952102841) 14:56:37
关键词在网页内容里加粗加大那么网站做好之后字体也是加粗加大的吗？？？？
王利文(49422504) 14:56:44
王利文(49422504) 14:56:53
老师请重新讲解一下，迷糊了
王通(248834) 14:57:03
举一个例子吧
王利文(49422504) 14:57:07
我刚刚问的时候您说对，tony问的时候你又说不对
王通(248834) 14:58:08
余波(89510464) 14:58:21
就是啊
余波(89510464) 14:58:22
两三次是不是一篇文章里面 用2 3次出现的关键词？
余波(89510464) 14:58:26
就这个意思呀
余波(89510464) 14:58:35
明白了
王通(248834) 14:58:40
你问的时候，我以为你发错了，所以发了那么多B
王利文(49422504) 14:58:53
明白了
余波(89510464) 14:59:02
王通(248834) 14:59:11
第五个因素：【域名、文件名、url因素】
王利文(49422504) 14:59:15
就是一篇文章里面出现两三次关键词比较合理。多了有害
王通(248834) 14:59:30
多了也没害 用户看起来可能就不舒服了
王通(248834) 14:59:38
我们SEO，要优化的让用户看起来也舒服
王通(248834) 14:59:45
第五个因素：【域名、文件名、url因素】
王利文(49422504) 14:59:47
老师
王通(248834) 14:59:53
？
王利文(49422504) 14:59:55
请问是不是跟文章字数有关系
王利文(49422504) 15:00:05
比如1W字的文章也出现两三次关键词，比较少吧
王通(248834) 15:00:09
关系不大，合理突出几次就OK了
王利文(49422504) 15:00:26
最多只能是两三次么？
王通(248834) 15:00:28
灵活运营，不要太死板
王利文(49422504) 15:00:31
多少算作弊?
sparking(952102841) 15:00:38
url是什么意思？
余波(89510464) 15:00:39
这个没作弊之说的
余波(89510464) 15:00:46
url是什么意思
王通(248834) 15:00:49
这个没作弊之说
王通(248834) 15:01:06
在文字内容中，用B合理突出几次关键词
sparking(952102841) 15:01:19
url是什么意思？？？
王通(248834) 15:01:23
用户看起来醒目，搜索引擎知道这个关键词比较突出就OK了
王通(248834) 15:01:36
URL就是网址路径
王通(248834) 15:01:41
第五个因素：【域名、文件名、url因素】
王通(248834) 15:01:48
先讲域名
王通(248834) 15:01:54
好的域名对排名是有帮助的
王通(248834) 15:02:00
特别是英文关键词
王通(248834) 15:02:07
比如大家搜索一下 bus maker
王通(248834) 15:02:12
www.busmaker.com 我的这个网站只有一个网页，几乎没内容 但是长期排第一
王通(248834) 15:02:18
主要原因就是域名好
王通(248834) 15:02:25
大家搜索 google research www.googleresearch.com
这个网站是我的，几乎没有SEO过 很少管理 但是也一直在第一页
王通(248834) 15:02:32
主要得益于域名包含关键词
王通(248834) 15:02:38
对于中文关键词的话
王通(248834) 15:02:44
使用拼音域名对排名的影响是非常小的
王通(248834) 15:02:50
全拼的有些帮助，但是帮助不大，可以忽略不计
王通(248834) 15:02:59
但是英文的影响非常大
王通(248834) 15:03:18
所以，我们做英文站在选择域名的时候，要选择包含关键词的域名比较好，同时设计网
页文件名，最好使用关键词文件名
王通(248834) 15:03:28
这个理解么？
余波(89510464) 15:03:40
明白
王利文(49422504) 15:03:44
明白了
王通(248834) 15:04:00
OK，接下来我们重点来讲URL的权重比较
余波(89510464) 15:04:09
老师问一下！我如果想做和你一样的网站是否可以复制网站的源文件然后自己稍微修改
？
王通(248834) 15:04:41
那样搜索引擎会把你当作影子站点给封掉
余波(89510464) 15:04:56
哦
王通(248834) 15:04:59
我们讲到那段，就问哪一段的问题
王通(248834) 15:05:21
不要突然打断，其他的问题可以等后面问
王通(248834) 15:05:43
1、 WWW前缀的二级域名权重最高
www.ufoer.com比aaa. ufoer.com权重要高
王通(248834) 15:05:50
2、 二级域名比目录有优势
aaa. ufoer.com比www. ufoer.com/aaa/ 权重要高
王通(248834) 15:05:58
3、 目录越深对排名越不利
www. ufoer.com/aaa/比www. ufoer.com/aaa/bbb/ 权重要高
一个网页的目录深度最好不要超过三级
王通(248834) 15:06:05
、目录权重比一个静态网页高
www.ufoer.com/aaa/比www. ufoer.com/aaa.htm 权重高
王通(248834) 15:06:13
5、静态URL比动态URL权重高
www.ufoer.com/aaa.htm比www.ufoer.com/aaa.asp?a=123
王通(248834) 15:06:22
为什么会有这样的权重呢？
王通(248834) 15:06:29
因为：搜索引擎在模拟人的思维方式在判断，那个网页更加专业，在URL方面，这种模仿
更容易看出来了。
王通(248834) 15:06:37
按照常规的网站制作方式中：
王通(248834) 15:07:00
1、 www.ufoer.com 这样顶级域名下的网页，一般都是一个网站的首页
王通(248834) 15:07:07
2、 aaa.ufoer.com 这样二级域名下的网页，一般都是站内小网站的首页
王通(248834) 15:07:13
3、 www.ufoer.com/aaa/ 这样的目录下的网页，一般都是顶级栏目的首页
王通(248834) 15:07:22
4、 www.ufoer.com/aaa/bbb/ 这样的目录下的，一般都是二级栏目的首页
王通(248834) 15:07:30
5、 www.ufoer.com/aaa.htm 这样的URL的网页，一般都是一个普通内页
王通(248834) 15:07:39
6、 www.ufoer.com/aaa.asp?a=123
这样的一个URL的网页，一般都是批量出现的网页
王通(248834) 15:07:48
按照普通的思维来思考，以上6个级别的网页，权重高低自然就出来了，那么与他们对应
的URL的权重，就是这样产生的。
王通(248834) 15:07:56
这个大家理解么？
余波(89510464) 15:08:09
理解
王利文(49422504) 15:08:16
如果一个普通企业占用二级域名好么？
王通(248834) 15:08:27
举例
王利文(49422504) 15:08:33
比如我的网站
王利文(49422504) 15:08:35
www.deyitang.com.cn
王通(248834) 15:08:40
这个可以啊
tony(1027386401) 15:08:41
二级域名用多少个比较合理？
王利文(49422504) 15:08:46
每个目录都用一个二级域名可以么？
sparking(952102841) 15:09:22
那么这个网址呢？？？：www.kunmingly.cn???
王通(248834) 15:09:25
那样不好
sparking(952102841) 15:09:28
这个呢？？？
王通(248834) 15:09:36
因为百度不喜欢非知名网站广泛的使用二级域名
∞TCP∞(4977362) 15:10:03
www.ufoer.com/aaa/
像这种的是不是打开的是aaa这个文件夹里面有个index.html或者default.html首页文件
呀
tony(1027386401) 15:10:05
二级域名用多少个比较合理？
王通(248834) 15:10:10
对
∞TCP∞(4977362) 15:10:14
噢
王利文(49422504) 15:10:16
什么样的算知名网站，什么样的算非知名网站，搜索引擎靠什么来判断
王通(248834) 15:10:28
这一块百度是人工干涉的
王通(248834) 15:10:39
例如这些个行业知名的门户网站，他们用二级域名没事
余波(89510464) 15:10:42
所以王老师不爱baidu
王通(248834) 15:10:48
但是一个普通的网站，你用几百个二级域名的话
王通(248834) 15:11:07
那样百度可能就会把你下面所有的二级域名封掉
王通(248834) 15:11:13
因为百度技术太烂
余波(89510464) 15:11:17
百度很SB
王通(248834) 15:11:23
他会把二级域名当作一个独立的网站
王通(248834) 15:11:32
曾经有朋友用二级域名作弊百度
王通(248834) 15:11:40
让一段时间内 搜索 电影下载
王通(248834) 15:11:51
百度前200页，都是他一个网站的不同二级域名
王通(248834) 15:12:20
所以我优化网站的时候，一般让网站大部分网页的url都高层顶级目录
王通(248834) 15:13:01
这个大家理解了么？
sparking(952102841) 15:13:04
什么都高层顶级目录？？？？
∞TCP∞(4977362) 15:13:11
www.ufoer.com/aaa/ 是这种的吗？
王通(248834) 15:13:15
对
∞TCP∞(4977362) 15:13:20
哦
余波(89510464) 15:13:20
高改搞
王通(248834) 15:13:46
搞成 打太快了 措打成了 高层
王通(248834) 15:13:51
余波(89510464) 15:14:07
所以就好理解了呵呵
王通(248834) 15:14:07
第六个因素：网站的导航构架
王通(248834) 15:14:16
1、导航结构要清晰明了
2、超链接要用文字链接
3、各个页面要有相关链接
王利文(49422504) 15:14:18
文件名老师还没讲呢
王通(248834) 15:14:27
文件名的原理和域名一样
王通(248834) 15:14:30
例如
王通(248834) 15:14:37
http://www.chinatraveldepot.com/
王通(248834) 15:14:50
你点击他没一个链接
王通(248834) 15:14:58
文件名都使用的关键词
王通(248834) 15:15:01
看到了么？
余波(89510464) 15:15:08
点不开
王通(248834) 15:15:13
不会吧
王通(248834) 15:15:16
我这里可以
王利文(49422504) 15:15:25
没懂
王通(248834) 15:15:44
例如 你的一个大栏目首页要拍 china tour 这个关键词
王通(248834) 15:16:22
那么你的文件名称可以高层 china-tour
然后你这个网页的url可以是
www.ufoer.com/china-tour/
王通(248834) 15:16:24
明白了么？
王利文(49422504) 15:16:35
明白了
余波(89510464) 15:16:47
有点模糊
王通(248834) 15:16:51
第六个因素：网站的导航构架
王通(248834) 15:16:57
1、导航结构要清晰明了
2、超链接要用文字链接
3、各个页面要有相关链接
王通(248834) 15:17:07
重点是第三个
sparking(952102841) 15:17:10
有点模糊
王通(248834) 15:17:17
那点模糊？
王通(248834) 15:17:44
问题？
余波(89510464) 15:17:51
提不出
余波(89510464) 15:17:52
呵呵
王通(248834) 15:18:04
还是文件名那块模糊么？
余波(89510464) 15:18:11
恩
王通(248834) 15:18:23
你每个网页都是一个文件吧？
余波(89510464) 15:18:27
恩
王通(248834) 15:18:33
文件都有名称吧？
余波(89510464) 15:18:37
是的
sparking(952102841) 15:18:41
我是URL有点模糊
王通(248834) 15:18:44
文件名用关键词就OK了
sparking(952102841) 15:18:50
我是URL有点模糊
王通(248834) 15:18:52
URL就是网址
王通(248834) 15:19:02
刚才讲了6种URL方式
余波(89510464) 15:19:03
路径
sparking(952102841) 15:19:16
在技巧和使用方面有点模糊
sparking(952102841) 15:19:18
呵呵
王通(248834) 15:19:23
然后讲了这6中URL的权重比较
sparking(952102841) 15:19:29
因为以前没有自己做过王赞
王通(248834) 15:19:30
你做网站时候的自然就知道了
王通(248834) 15:19:38
所以你下周一定要先做一个网站
sparking(952102841) 15:19:39
哦
王通(248834) 15:19:54
实践过程中有疑问再具体沟通。
sparking(952102841) 15:19:55
现在清楚些了
sparking(952102841) 15:20:01
好滴
余波(89510464) 15:20:08
继续吧老王
王通(248834) 15:20:10
第六个因素：网站的导航构架
余波(89510464) 15:20:11
王老
王通(248834) 15:20:14
1、导航结构要清晰明了
2、超链接要用文字链接
3、各个页面要有相关链接
王通(248834) 15:20:19
这个很简单，大家都理解吧？
余波(89510464) 15:20:24
第3个
王通(248834) 15:20:30
OK
余波(89510464) 15:20:31
1和2好理解
王通(248834) 15:20:34
例如一个新闻网页中
王通(248834) 15:20:38
下面有相关新闻
王通(248834) 15:21:01
因为搜索引擎蜘蛛更新你的网站，是顺着链接爬行更新的
王通(248834) 15:21:09
如果你的每个网页都有相关网页的链接
王通(248834) 15:21:25
这样搜索引擎蜘蛛比较容易爬行。很快就把你所有网页更新完了
王通(248834) 15:21:36
如果你的很多网页上都没有相关网页的链接
余波(89510464) 15:21:57
相关网页的链接 具体是个什么东西 怎么做的？
王通(248834) 15:22:00
搜索引擎爬行到这个网页的时候，就像走进了死胡同，爬不懂了
余波(89510464) 15:22:03
概念上模糊
王通(248834) 15:22:25
例如新闻网页下面有 相关新闻
王通(248834) 15:22:27
这个理解么？
余波(89510464) 15:22:30
恩
王通(248834) 15:22:38
一样的道理
王通(248834) 15:22:50
http://www.tongwang.cn/2008/09/18/20080918-95853-1.shtml
王通(248834) 15:22:53
例如我这个网页
王通(248834) 15:22:58
下面有
sparking(952102841) 15:23:09
相关链接可以链接到别的网站吗？？？自己的以外
王通(248834) 15:23:09
王通(248834) 15:23:28
那么搜索引擎更新到这个网页的很受，顺着这些链接都会把下面的这些相关文章网页更
新
王通(248834) 15:23:37
这里指的是自己的
王通(248834) 15:23:49
因为我们为了搜索引擎更好的更新我们自己网站内的网页
王通(248834) 15:23:51
明白么？
sparking(952102841) 15:24:08
哦明白了
sparking(952102841) 15:24:31
那种应该叫做友情链接，是另外一回事了对吧！！！
王通(248834) 15:24:39
对
王通(248834) 15:24:44
第七个因素：关键词的密度和布局
王通(248834) 15:24:51
一般的SEO都要提到关键词密度
王通(248834) 15:24:55
在这里，我建议大家不要刻意去追求网页中关键词的密度。
王通(248834) 15:25:03
如果你去计算每个网页的关键词密度，累死你
王通(248834) 15:25:08
只要按照我的方法，在一个网页中的六个地方把关键词布局好，密度自然合理
王通(248834) 15:25:13
这六个地方分别是：
王通(248834) 15:25:20
1、Title、
2、meta、
3、网页大标题、
4、网页文本、
5、图片alt注释、
6、网页中的链接包含关键词
王通(248834) 15:25:34
前五个地方，我们前面都讲了
王通(248834) 15:25:42
我们重点来讲第六个地方
王通(248834) 15:25:46
这个是什么意思呢？
王通(248834) 15:25:51
大家打开 www.doec.net
王通(248834) 15:26:00
例如我这个网页要排 网上开店 这个关键词
余波(89510464) 15:26:13
恩
王通(248834) 15:26:29
你可以看到，在这个网页中的很多链接中，都包含了 网上开店 这个词
王通(248834) 15:26:55
这样，搜索引擎就会认为我这个网站包含了非常多的与网上开店相关的内容，就会认为
他比较专业
余波(89510464) 15:27:00
这些吗
王通(248834) 15:27:02
会对排名非常有利
余波(89510464) 15:27:02
王通(248834) 15:27:05
这个大家理解么？
王通(248834) 15:27:17
各大栏目名称也属于
王通(248834) 15:27:42
理解了吧？
余波(89510464) 15:27:46
哦您说的主要是网站内部连接是吧
王通(248834) 15:27:51
对
余波(89510464) 15:27:55
明白了
王利文(49422504) 15:28:11
关键词的密度有没有一个数量上的要求
王通(248834) 15:28:23
一般不超过15% 都不会被处罚
王通(248834) 15:28:33
但是没有必要来计算，太累了
王通(248834) 15:28:40
只要在上面讲的六个地方合理布局好
王通(248834) 15:28:45
自然而然非常合理的
余波(89510464) 15:28:49
15%怎么知道是多少%？
王通(248834) 15:28:52
明白否？
王通(248834) 15:28:58
网上有关键词密度查询工具
余波(89510464) 15:29:06
哦
王通(248834) 15:29:07
你搜索一下就知道了，但是我从来就不用
王通(248834) 15:29:38
接下来我们重点讲第八个因素
王通(248834) 15:29:45
【反向链接因素】
余波(89510464) 15:29:55
关键
王通(248834) 15:30:00
1、什么是反向链接
sparking(952102841) 15:30:01
怎么不继续了？？？
王通(248834) 15:30:10
反向链接是指A网页上有一个链接指向B页，那么A页就是B页的反向链接。
王通(248834) 15:30:25
特别强调
王通(248834) 15:30:30
反向连接是针对网页和网页之间的 。
不是针对网站和网站之间的，大家要明白这个
王通(248834) 15:30:39
确认一下？
余波(89510464) 15:30:48
哦
余波(89510464) 15:30:55
我误解了
余波(89510464) 15:31:03
以为是网站之间的
王通(248834) 15:31:18
站内网页之间的链接，叫内部链接
站外网页给你的链接。叫站外链接
sparking(952102841) 15:31:20
我也是
余波(89510464) 15:31:20
网站之间是不是叫外连？
王通(248834) 15:31:25
不管站内站外，都是反向链接
余波(89510464) 15:31:32
哦
王通(248834) 15:31:42
2、反向链接的多与少和质量决定你的网站的PR值
王通(248834) 15:31:46
查看PR值
王通(248834) 15:31:50
安装一个google工具条就OK
王通(248834) 15:31:54
都安装了么
王通(248834) 15:32:09
?
余波(89510464) 15:32:11
余波(89510464) 15:32:13
这个吗
sparking(952102841) 15:32:18
哪个？
王通(248834) 15:32:25
对
王通(248834) 15:32:29
google工具条
sparking(952102841) 15:32:37
没有
王通(248834) 15:32:43
装一下
王通(248834) 15:32:53
这样你浏览一个网页的时候 可以直接看到他的PR值
余波(89510464) 15:33:01
怎么看
sparking(952102841) 15:33:04
怎么装？
余波(89510464) 15:33:09
。。。。
余波(89510464) 15:33:31
PR值是个什么东西？？有何作用？
王通(248834) 15:33:39
http://toolbar.google.com
王通(248834) 15:33:55
PR值是 pages rank
王通(248834) 15:34:00
就是google对一个网页的评分
余波(89510464) 15:34:09
哦
余波(89510464) 15:34:18
怎么看的
王通(248834) 15:34:24
王通(248834) 15:34:38
余波 你在工具条中看不到么？
∞TCP∞(4977362) 15:34:39
我的toolbar上由Pr值那一项，但是没有Pr信息
王通(248834) 15:34:51
你浏览网页的时候
王通(248834) 15:34:53
才出现
余波(89510464) 15:34:53
看不到
∞TCP∞(4977362) 15:35:10
王通(248834) 15:35:26
那是网速太慢的原因 所以没有显示
王通(248834) 15:35:31
你打开 www.eczn.com
∞TCP∞(4977362) 15:35:32
哦
王通(248834) 15:35:35
看看有没有？
王通(248834) 15:35:47
余波 你点击 google工具条的选项
王通(248834) 15:36:01
需要在里面设置一下 你的才能够有这项
余波(89510464) 15:36:05
余波(89510464) 15:36:12
就这些啊
∞TCP∞(4977362) 15:36:17
余波(89510464) 15:36:27
选项我多找不到
王通(248834) 15:36:35
右边有选项
王通(248834) 15:36:45
设置
余波(89510464) 15:36:52
只有个设置
王通(248834) 15:36:56
点击设置
余波(89510464) 15:37:00
恩
余波(89510464) 15:37:18
然后呢
王通(248834) 15:37:33
再点击选项
余波(89510464) 15:37:37
点了
王通(248834) 15:37:37
更多
余波(89510464) 15:37:54
恩
王通(248834) 15:38:08
王通(248834) 15:38:15
打钩就可以了
王通(248834) 15:38:18
操作了么？
余波(89510464) 15:38:23
恩
王通(248834) 15:38:29
TCP 你的主要是网速太慢 所以没有显示
余波(89510464) 15:38:31
王利文(49422504) 15:38:34
老师，外部链接是越多越好么？
王通(248834) 15:39:12
对
余波(89510464) 15:39:20
我有这个了
王通(248834) 15:39:22
网站优化好之后，拼的就是反向链接
王通(248834) 15:39:25
我们继续讲
王通(248834) 15:39:36
3、什么是高质量的反向链接？
王利文(49422504) 15:39:46
如果有一个游戏网站给我的网站做外部链接，这样也没关系么？两个网站内容相差较大
，没有相关行。这样会不会对SEO不利？
王通(248834) 15:39:47
1）、PR值高的网页
王通(248834) 15:39:52
2）、更新频率高的网页
王通(248834) 15:40:00
3）、权威网页
王通(248834) 15:40:03
4）、相关性高的网页
王通(248834) 15:40:16
我们做反向链接，
王通(248834) 15:40:27
质量不高的量大，对你就有帮助
王通(248834) 15:40:33
有质量高的，让然就更好不过了
王通(248834) 15:40:37
这个理解吧？
余波(89510464) 15:40:49
关于PR直在说一下吧老师
王通(248834) 15:41:14
说啥？
王通(248834) 15:41:22
PR值就是google对一个网页的评分
余波(89510464) 15:41:25
PR直装好了干吗用的
余波(89510464) 15:41:31
哦
王通(248834) 15:41:39
反向链接的质量和数量决定着PR值的高低
王通(248834) 15:42:01
PR越高 说明你的网页质量越高
余波(89510464) 15:41:59
王通(248834) 15:42:04
明白吧？
余波(89510464) 15:42:06
这个有没满的？
王通(248834) 15:42:19
google的就是10分
王通(248834) 15:42:20
呵呵
王通(248834) 15:42:41
PR值从0到10
余波(89510464) 15:42:53
我看163.com也没满呀
王通(248834) 15:42:59
www.google.com
王通(248834) 15:43:20
这个是满的
余波(89510464) 15:43:21
8分
王通(248834) 15:43:32
王通(248834) 15:43:38
余波(89510464) 15:43:38
王通(248834) 15:43:41
google英文首页是满的
余波(89510464) 15:43:48
哦
王通(248834) 15:43:57
4、做反向链接，最关键最关键最关键的一点是：
余波(89510464) 15:44:02
自己也不给自己搞满
王通(248834) 15:44:15
大家要注意了，这是提高排名最重要的关键点
王通(248834) 15:44:22
这一点是什么呢?
余波(89510464) 15:44:22
恩
王通(248834) 15:44:25
大家千万要重视
余波(89510464) 15:44:29
知道了
王通(248834) 15:44:31
重视了这个 排名就很容易了
王通(248834) 15:44:36
要用“关键词”来链接
王通(248834) 15:44:40
比如，我想提高 SEO培训 这个词的排名
王通(248834) 15:44:45
我就需要在非常多的网页上 用 SEO培训 这个词链接指向到我的网站
王通(248834) 15:44:56
所以，大家交换链接的时候
王通(248834) 15:45:05
不要用网站名 公司名
王通(248834) 15:45:09
要用关键词
余波(89510464) 15:45:17
恩
王通(248834) 15:45:17
你想排什么词，就要用什么词来做链接
王通(248834) 15:45:21
这个大家理解么？
余波(89510464) 15:45:27
非常理解
王通(248834) 15:45:42
其他学员呢？
∞TCP∞(4977362) 15:45:54
理解
王利文(49422504) 15:45:57
Google有pr值，百度有没有类似的东西。
sparking(952102841) 15:45:58
理解
王通(248834) 15:46:02
百度没有
余波(89510464) 15:46:23
王老非常之痛恨百度
王通(248834) 15:46:28
没有啊
王利文(49422504) 15:46:29
那百度根据什么判断呢？pr对百度有用么？
王通(248834) 15:46:31
我天天用百度
王通(248834) 15:46:49
PR值只是反向链接结果的表现形式
王通(248834) 15:46:55
百度一样重视反向链接的
sparking(952102841) 15:46:58
PR值那么重要，那么怎么才能让自己网站的PR值变高呢？？？
余波(89510464) 15:47:00
反正据我了解 你不怎么爱百度
王利文(49422504) 15:47:06
哦，明白了。
王通(248834) 15:47:09
增加反向链接
王通(248834) 15:47:14
才能提高PR值
sparking(952102841) 15:47:27
嗯
余波(89510464) 15:47:32
反向链接多PR值就高
王通(248834) 15:47:36
如何增加反向链接，我们在后面的SEO策略中会讲
余波(89510464) 15:47:49
恩这是精华部分哈哈
tony(1027386401) 15:47:55
我就需要在非常多的网页上 用 SEO培训 这个词链接指向到我的网站
怎么会有非常多的网页出现这样的关键词呢？
余波(89510464) 15:48:02
不过现在外连基本是靠买的吧？
王通(248834) 15:48:20
方法很多，后面策略中讲
王通(248834) 15:48:23
大家不要急
王通(248834) 15:48:34
前面是我们讲的影响搜索引擎排名的八大因素
王通(248834) 15:48:50
一条一条列出来，就是一份漂亮的 网站诊断分析报告的模板
余波(89510464) 15:49:31
老师外连的站。和自己的站内容没什么关系外连也是越多越好吧
王通(248834) 15:49:44
对
王通(248834) 15:49:54
没有关系的质量低，量大了效果依然很好
王通(248834) 15:50:17
qq群共享中有网站诊断分析报告模板
王通(248834) 15:50:21
大家下载一下
王通(248834) 15:50:27
大家后面自己可以使用
∞TCP∞(4977362) 15:50:39
要是和一些作弊的网站交换链接的话，是不是不好呀
王通(248834) 15:50:54
但是不能上传到网上，我们给客户做一份诊断报告，都是用这个模板，一份报告最少收
几万。
王通(248834) 15:51:00
不要和作弊的做链接
王通(248834) 15:51:12
大家先下载一下网站诊断分析报告模板，
王通(248834) 15:51:24
我们休息10分钟，然后再讲 SEO策略
∞TCP∞(4977362) 15:51:29
如何判断他是不是作弊的网站呢？
sparking(952102841) 15:51:29
好
∞TCP∞(4977362) 15:51:54
好的
王通(248834) 15:52:02
用site：查询一下他是否被搜索引擎收录
余波(89510464) 15:52:08
余波(89510464) 15:52:11
这2个多下吗
王通(248834) 15:52:12
没有收录，如果又是老网站，那就是作弊被封了
∞TCP∞(4977362) 15:52:17
好的
王通(248834) 15:52:20
大批下载
余波(89510464) 15:52:31
？
余波(89510464) 15:52:37
用site：查询一下他是否被搜索引擎收录
余波(89510464) 15:52:40
这个怎么查的？
王通(248834) 15:52:52
例如查询 ufoer.com
王通(248834) 15:53:01
site:ufoer.com
王通(248834) 15:53:22
http://www.google.cn/search?sourceid=navclient&hl=zh-CN&ie=UTF-
8&rls=GFRD,GFRD:2008-07,GFRD:zh-CN&q=site%3aufoer%2ecom
王通(248834) 15:53:32
查看反向链接用 link:
余波(89510464) 15:53:46
查看反向链接用 link:这个知道用了
sparking(952102841) 15:54:15
我有点不明白
王通(248834) 15:55:11
http://www.google.cn/search?hl=zh-CN&newwindow=1&rls=GFRD%2CGFRD%3A2008-
07%2CGFRD%3Azh-CN&q=link%3Aufoer.com&meta=&aq=f&oq=
王通(248834) 15:55:19
用一下就明白了
余波(89510464) 15:56:43
老师啊用是会用了！~不怎么怎么个看法
余波(89510464) 15:56:47
不知道怎么看
余波(89510464) 15:56:56
打开后跳出很多
余波(89510464) 15:57:04
怎么看有没被收录呀
余波(89510464) 15:57:21
打开只要有就是被收录了是吧
王通(248834) 15:57:22
例如你查询 www.ufoer.com 收录了多少
王通(248834) 15:57:26
你在搜索引擎中输入
王通(248834) 15:57:30
site:www.ufoer.com
王通(248834) 15:57:39
这样就看到被收录了多少网页
王通(248834) 15:57:42
明白了么？
余波(89510464) 15:57:44
哦
王通(248834) 15:58:04
别哦 操作一下
余波(89510464) 15:58:16
看到了34页
余波(89510464) 15:58:18
对吧
余波(89510464) 15:58:26
收录了34页
王通(248834) 15:58:49
你在那个搜索引擎中查询的？
余波(89510464) 15:58:48
余波(89510464) 15:58:55
如果这样就是没被收录
王利文(49422504) 15:59:00
为什么用domain和link指令搜出来的结果不同?
余波(89510464) 15:59:02
GG
王通(248834) 15:59:13
对
王通(248834) 15:59:30
那就是没有被搜索引擎收录
王通(248834) 15:59:34
或者被处罚
余波(89510464) 15:59:43
哦明白鸟
王利文(49422504) 16:00:11
怎么样一个新站快速让百度搜录？
余波(89510464) 16:00:20
我们自己SEO后是不是自然就被收录了？
王通(248834) 16:00:28
后面讲
余波(89510464) 16:00:36
还是需要去各大引擎注册的
余波(89510464) 16:00:38
哦
王通(248834) 16:00:39
我们现在开始讲SEO策略
王通(248834) 16:00:45
了解了影响排名的因素
王通(248834) 16:00:57
很多人优化网站的时候无从下手
余波(89510464) 16:01:00
鸟解了
王通(248834) 16:01:01
不如如何优化
王通(248834) 16:01:15
SEO策略就是 也就是如何系统化的优化一个网站
王通(248834) 16:01:23
我讲的时候，大家依然要认真来记笔记。讲完之后，讲笔记整理一下，就是一个《网站优
化执行方案》的模板
王通(248834) 16:01:28
SEO策略主要包括以下六大部分
王通(248834) 16:01:32
1、关键词策略
王通(248834) 16:01:35
2、网站构架优化策略
王通(248834) 16:01:41
3、网页细节优化策略
王通(248834) 16:01:49
4、网站内容策略
王通(248834) 16:01:52
5、网站地图制作
王通(248834) 16:01:58
6、反向链接策略
王通(248834) 16:02:10
我们先讲第一部分：如何选择关键词
王通(248834) 16:02:17
讲到这一点的时候
王通(248834) 16:02:22
很多学员可能会有疑问，因为他们觉得自己的关键词已经选择好了
王通(248834) 16:02:26
但是，你选择好的只是一自己认为的一两个关键词
王通(248834) 16:02:35
并且这些词是竞争非常激烈比较难排的词，就算把这些词搞上去了，效果也不会很明显
。
王通(248834) 16:02:38
因为一个关键词的搜索量毕竟是有限的
王通(248834) 16:02:46
我们做SEO是为了赚钱而SEO
王通(248834) 16:02:51
所以请大家记住一下第一个SEO原则：
王通(248834) 16:02:54
1、关键词越多越好！
王通(248834) 16:02:59
只排一两个词的SEO，是比较低级的seo，我们做SEO，为了还是赚钱，为了还是搞更多的
流量
王通(248834) 16:03:04
为了搞流量，只排一两个热门词是不够的
王通(248834) 16:03:07
一两个热门词排到第一名，肯定不如100个词都到第一页
王通(248834) 16:03:11
这点大家理解么
王利文(49422504) 16:03:26
我有问题要问
余波(89510464) 16:03:27
知道！~
王通(248834) 16:03:36
问题？
王利文(49422504) 16:03:52
比如我有1000个关键词，利用外部链接方法来SEO，怎么把这1000个关键词合理优化呢？
那需要多少个外部链接？
余波(89510464) 16:04:00
但是您前面说的只能用一两个关键词呀？怎么做这样多关键词
王通(248834) 16:04:07
别急啊
王通(248834) 16:04:15
后面一点一点来
王通(248834) 16:04:28
1000个关键词，热门的关键词多搞外部链接
王通(248834) 16:04:35
不太热门的搞内容链接都可以排上去
王通(248834) 16:04:49
1000个关键词，你做1000个网页就OK了
王通(248834) 16:04:56
大家别急
王通(248834) 16:05:01
我们一步一步来讲
余波(89510464) 16:05:05
恩
王通(248834) 16:05:12
如何选择关键词呢？
王通(248834) 16:05:17
大型网站要对网站包含的关键词进行分类
王通(248834) 16:05:21
小型网站使用专业工具来选择关键词就OK了
王通(248834) 16:05:25
你们都使用关键词分析工具么？
tony(1027386401) 16:05:25
内容连接是不是内部链接？
余波(89510464) 16:05:33
不会用
王通(248834) 16:05:36
对，是内部链接
王通(248834) 16:05:55
我们选择关键词
王通(248834) 16:06:07
第一个工具
王通(248834) 16:06:15
Google关键词分析工具
王通(248834) 16:06:36
https://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal
王通(248834) 16:06:44
我们利用google关键词工具
王通(248834) 16:06:52
输入一个关键词，就可以获得上百个相关关键词
王通(248834) 16:06:58
例如我们输入癌症
王通(248834) 16:07:27
大家可以看到
王通(248834) 16:07:36
王通(248834) 16:07:41
上百额关键词
王通(248834) 16:07:43
上百个关键词
王通(248834) 16:07:45
看到了么？
余波(89510464) 16:07:48
恩
王利文(49422504) 16:07:49
恩
王通(248834) 16:08:01
这样找关键词就容易了吧？
余波(89510464) 16:08:13
恩是哦
王通(248834) 16:08:23
同时，右侧的数字就是这个关键词一个月内被搜索的次数
王通(248834) 16:08:29
看到了么
王通(248834) 16:08:37
同时，百度指数也提供一个关键词的搜索频率
王通(248834) 16:08:45
http://index.baidu.com
大家打开
王通(248834) 16:08:51
来里面输入 癌症
王通(248834) 16:08:56
看看一天多少人搜索
余波(89510464) 16:09:08
869
王通(248834) 16:09:15
OK
王利文(49422504) 16:09:23
恩
王通(248834) 16:09:29
有了这两个工具，选择工具是非常容易的
王通(248834) 16:09:34
另外，大家在选择关键词的时候
王通(248834) 16:09:37
要考虑到错拼
余波(89510464) 16:09:41
一周 一个月 是不是平均的每天呀
王通(248834) 16:09:53
对
余波(89510464) 16:10:02
错拼是什么
王通(248834) 16:10:08
我们大家都用拼音 错别字很正常
王通(248834) 16:10:11
大家分别搜索一下
王通(248834) 16:10:19
机票预定
机票预订
王通(248834) 16:10:27
看看分别的百度指数是多少
王利文(49422504) 16:10:38
943 888
王通(248834) 16:10:52
第一个是错拼 就是错误的写法
王通(248834) 16:11:03
错误的比正确的使用还频繁
余波(89510464) 16:11:11
呵呵是哦
王通(248834) 16:11:13
大家在查询一下百度的错拼 摆渡
王通(248834) 16:11:17
看看每天多少
王通(248834) 16:11:42
新浪的错拼 sian
余波(89510464) 16:11:51
恩
王通(248834) 16:11:53
量都不小
王通(248834) 16:12:05
所以我们在选择关键词的时候 考虑到错错拼
王通(248834) 16:12:14
这是第一步选择关键词的方法，都会了吧
王通(248834) 16:12:28
？
王利文(49422504) 16:12:34
恩。明白了
∞TCP∞(4977362) 16:12:42
明白
sparking(952102841) 16:12:49
嗯
王通(248834) 16:12:58
第二步：网站的内容策略
王通(248834) 16:13:17
1、每个关键词都要有对应的网页来SEO，没有的还新做
王通(248834) 16:13:22
这个理解吧？
王通(248834) 16:13:39
例如你选择出了100个关键词
余波(89510464) 16:13:44
恩
王通(248834) 16:13:50
你网站只有几个网页，那么你就要给每个关键词做一个网页
王通(248834) 16:14:06
2、要不断丰富网站的内容，要量化。例如一天增加10条新闻
王通(248834) 16:14:20
3、不断的增加网站的原创内容，依然要量化
王通(248834) 16:14:27
重点是量化
余波(89510464) 16:14:28
==
余波(89510464) 16:14:32
你网站只有几个网页，那么你就要给每个关键词做一个网页
王通(248834) 16:14:33
大部分人没有计划，很懒
王通(248834) 16:14:37
做几天就不做了
王利文(49422504) 16:14:39
量化是多少呢？
王通(248834) 16:14:48
根据自己的情况来制定
王通(248834) 16:15:15
重点是用量化的标准要求自己坚持去做
王通(248834) 16:15:20
坚持下去，效果很快出现
余波(89510464) 16:15:21
那象 传奇私服 这样的热门次！~如果这样做能做上去吗
王通(248834) 16:15:39
但是很多人三心二意，几天就不做，那肯定不行
王通(248834) 16:15:48
之后要你执行力强，当然可以上去
王通(248834) 16:16:02
目前排百度第一页的不少都是以前学员的
余波(89510464) 16:16:18
呵呵我知道
王通(248834) 16:16:40
第三部分：网站你的链接构架策略
王通(248834) 16:17:00
1、要让每个网页都有相关链接
余波(89510464) 16:17:16
他们说做 传奇私服 这几个字的多是高手！~一般刚学的不可能做上去的
王通(248834) 16:17:39
高手都是传说的
王通(248834) 16:17:43
比的是执行力
王通(248834) 16:17:46
2、要利用网站自身所有网页给自己的关键词网页做链接，同时，要做的漂亮点，伪装成
王通(248834) 16:17:57
这点非常重要
王通(248834) 16:18:03
例如，你选择出了30个热门关键词
王利文(49422504) 16:18:14
伪装成什么？
王通(248834) 16:18:18
你可以让网站的几千个网页都给这30个关键词做链接
王通(248834) 16:18:31
这样就是利用内部网页给自己做几千个反向链接
王通(248834) 16:18:52
可以伪装成 快速导航 特别推荐 产品导航 热门产品 等等
余波(89510464) 16:19:00
那人家看你站的时候不是很郁闷 点来点去多是一样的东西
王通(248834) 16:19:07
我们先举一个反面的例子
王通(248834) 16:19:15
然后举一个正面的例子
余波(89510464) 16:19:19
哦
王通(248834) 16:19:25
关键就是要做的让用户感觉很方便
王通(248834) 16:19:43
让一般人看到觉得我们为了用户而设计的，而不是为了SEO
余波(89510464) 16:20:09
这样的概念很模糊 老师还是举例吧
王通(248834) 16:20:30
www.elong.com
王通(248834) 16:20:36
看看elong的底部
王通(248834) 16:20:46
很明显是为了SEO做的，而不是为了用户
王通(248834) 16:20:51
这是很危险的做法
王通(248834) 16:20:56
一旦被举报，很容易被封掉
王通(248834) 16:21:01
看到了么？
王利文(49422504) 16:21:05
打不开
余波(89510464) 16:21:10
那我去举报！~！~怎么举报的
王通(248834) 16:21:47
Googel管理员后台
sparking(952102841) 16:21:50
看哪里？？？？
王通(248834) 16:21:58
www.elong.com
王通(248834) 16:22:02
这个网站的底部
王利文(49422504) 16:22:05
百度呢？去哪里举报？
王通(248834) 16:22:05
看到了么？？？？
sparking(952102841) 16:22:09
底部哪里？
王通(248834) 16:22:09
百度有贴吧啊
王利文(49422504) 16:22:43
百度哪个贴吧啊，麻烦老师给下贴吧的吧名
王通(248834) 16:23:00
看到了么？
王通(248834) 16:22:57
余波(89510464) 16:23:30
这样做我感觉很合理呀
余波(89510464) 16:24:04
老师继续下去
王通(248834) 16:24:12
很明显不是给用户看的
王通(248834) 16:24:20
前天还有一个学员
sparking(952102841) 16:24:21
这样做是违反的？？？？
王通(248834) 16:24:26
很危险
余波(89510464) 16:24:31
放下面用户一般不会看下面去的
王通(248834) 16:24:32
前台有一个学员
王通(248834) 16:24:43
不听我的，急功近利抄袭别的网站
王通(248834) 16:24:50
也在底部放了一对关键词链接
王通(248834) 16:24:56
很快就百度封了
王通(248834) 16:25:01
然后他的客户急了
王通(248834) 16:25:06
让他赔40万
王通(248834) 16:25:10
不然找黑社会揍他
余波(89510464) 16:25:17
呵呵
sparking(952102841) 16:25:23
哈哈
王通(248834) 16:25:23
所以被怀疑作弊的方法不要用
王通(248834) 16:25:27
http://tieba.baidu.com/f?kw=%B0%D9%B6%C8%B5%C7%C2%BC
王通(248834) 16:25:31
这是百度举报的贴吧
王通(248834) 16:25:50
所以我们内部链接要做的聪明点
王通(248834) 16:25:51
例如
王通(248834) 16:25:53
http://www.aoyou.com/AoyouDomesticHotelUI/
余波(89510464) 16:26:04
申请收录 也去这个贴吧
王通(248834) 16:26:05
我做到了左侧这个位置
王通(248834) 16:26:02
王通(248834) 16:26:21
这样看起来就比较自然合理
王通(248834) 16:26:24
这点明白了么？
王利文(49422504) 16:26:35
恩。明白了
tony(1027386401) 16:26:36
为什么您这样不会被封？
余波(89510464) 16:26:37
恩
王通(248834) 16:26:51
再比如
王通(248834) 16:26:54
这样看起来是为用户而做的
余波(89510464) 16:27:07
人性化一点
tony(1027386401) 16:27:08
百度是怎么判断的啊？
王通(248834) 16:27:21
人工判断啊
王通(248834) 16:27:24
http://sl.iciba.com/
余波(89510464) 16:27:34
百度这个东西有时候聪明有时候笨
王通(248834) 16:27:35
王通(248834) 16:27:49
我做成了这样，看起来就想是为了用户方便而做的
王通(248834) 16:27:55
明白否？
余波(89510464) 16:28:16
恩白了
王通(248834) 16:28:20
OK
王利文(49422504) 16:28:42
老师，这些网站都是您来做的SEO么？
王通(248834) 16:28:48
3、URL优化
这个按照我们讲的标准，尽可能的使用权重高的RUL就OK了
王通(248834) 16:28:49
对
王通(248834) 16:29:19
很多门户网站，大型网站都是我们做的SEO
王通(248834) 16:29:27
让普通人看的话，几乎感觉不出来做过SEO
王通(248834) 16:29:42
追求一个自然合理，而不去刻意
王通(248834) 16:30:21
3、URL优化
这个按照我们讲的，尽可能使用权重高的URL路径就OK了
余波(89510464) 16:30:26
追求一个自然合理，而不去刻意 这是SEO的最高境界吧？
王通(248834) 16:30:32
对啊
王通(248834) 16:30:35
例如金山这个
余波(89510464) 16:30:37
明白了
王通(248834) 16:30:53
半年时间，我们让他们的流量从50万ip每天 增加到了90万IP每天
王通(248834) 16:31:16
拍拍网的通过搜索引擎带来的流量，我们让他们一年增长了10倍
余波(89510464) 16:31:41
拍拍网这样的大公司不直接找推广吗？
王通(248834) 16:32:09
越大公司 越要追求全面都做好
王通(248834) 16:32:18
所以大公司找我们，我们咨询费都是收几十万的
王通(248834) 16:32:48
第四步：关键词布局
余波(89510464) 16:33:18
他们为什么不推广而做SEO呢？
王通(248834) 16:33:22
按照我们讲的布局技巧，尽可能在每个关键词网页中的那六个地方进行关键词布局
余波(89510464) 16:33:23
这个问题很困惑
王通(248834) 16:33:42
例如拍拍 我们每天通过搜索引擎让他们增加了50万IP
王通(248834) 16:33:49
如果花钱在百度买
王通(248834) 16:33:55
一年需要花一个多亿广告费吧？
余波(89510464) 16:34:03
。。。。。。。。
王通(248834) 16:34:04
能省掉的为啥不省呢？
王通(248834) 16:34:33
理解了吧？
sparking(952102841) 16:34:39
余波(89510464) 16:34:40
恩
∞TCP∞(4977362) 16:34:45
嗯
王通(248834) 16:35:00
赚钱的公司是不花胡乱烧钱的，只选择最聪明的做法
王通(248834) 16:35:37
第四步：关键词布局
王通(248834) 16:35:43
按照我们讲的布局技巧，尽可能在每个关键词网页中的那六个地方进行关键词布局
王通(248834) 16:36:03
title
meta
大标题
B
图片
相关链接
王通(248834) 16:36:21
第五步：制作网站地图
王通(248834) 16:36:41
网站VIP论坛有 中文免费的网站地图制作软件下载
余波(89510464) 16:36:49
键词布局是不是那6个地方多要出现的？
余波(89510464) 16:37:29
网站地图是个什么东西呀？干吗要用到它？？？？
tony(1027386401) 16:37:33
VIP论坛是哪个网站的？
王通(248834) 16:37:39
www.9959.org
王通(248834) 16:37:54
http://www.9959.org/dispbbs.asp?boardid=5&Id=894
王通(248834) 16:38:05
gogoel要求 xml格式的网站地图
王通(248834) 16:38:14
雅虎中国也要求 xml格式的
王通(248834) 16:38:20
雅虎英文要求 txt格式的
王通(248834) 16:38:29
网站地图就是为了让搜索引擎更快收录你网站
王通(248834) 16:38:31
而做的
王通(248834) 16:38:37
但是这个速度不是最快的
王通(248834) 16:38:48
你做一个新网站
王通(248834) 16:39:00
如果通过制作网站地图让搜索引擎收录 最少需要1周
余波(89510464) 16:39:08
baidu要求呢？
王通(248834) 16:39:10
如果通过增加反向链接，快了两天就被收录了
王通(248834) 16:39:15
百度没有要求制作网站地图
余波(89510464) 16:39:24
那baidu怎么收录？
王通(248834) 16:39:28
链接
余波(89510464) 16:39:50
哈哈老师你资源多下次找你做连接了
王通(248834) 16:39:52
详细了解网站地图可以看我这篇文章
http://www.tongwang.cn/2007/09/07/20070907-04341-1.shtml
王通(248834) 16:40:04
我们下面重点来讲如何增加反向链接
王通(248834) 16:40:27
第六步：增加反向连接
王通(248834) 16:40:37
1、可以通过内部链接来增加
王通(248834) 16:40:54
例如 www.nlpu.com.cn
我让他每个网页底部版权位置，都用心理学 给自己首页做了一个链接
余波(89510464) 16:41:02
内部链接是不是没外连效果？
王通(248834) 16:41:07
这样网站几万多个网页，就等于给自己做了几万个反向链接
王通(248834) 16:41:21
不到一个月，就 心理学 就排到了第一页
王通(248834) 16:41:42
2、友情链接交换
王通(248834) 16:42:08
这个重点是耐心。一天交换4个，一个月就交换120个
三个月，热门关键词也可以上去
王通(248834) 16:42:16
例如，大家在百度搜索 玉手镯
王通(248834) 16:42:20
看看自然排名第一的
王通(248834) 16:42:24
是我们一个新学员的
王通(248834) 16:42:40
http://www.baidu.com/s?wd=%E7%8E%89%E6%89%8B%E9%95%AF&tn=site888_1_pg&cl=3&i
e=utf-8
王通(248834) 16:42:47
http://www.chuncuinet.com/
王通(248834) 16:42:52
这是我们学员的
王通(248834) 16:43:08
仅仅一个月，你们看他交换了多少？
王通(248834) 16:43:36
这就叫执行力
王通(248834) 16:43:32
王通(248834) 16:43:43
只要执行力强，效果出来的比你想象的快
余波(89510464) 16:44:18
怎么和人家交换呀
王通(248834) 16:44:20
他听完课，立刻想到他一个朋友卖玉的。于是就做了这个网站，让他们给他供货。一个
月就排到了百度第一 每天都有十几单生意
王通(248834) 16:44:32
1、你们可以相互交换吧？
王通(248834) 16:44:47
2、一个月后，你们加入一个几百学员的大群。你和其他学员可以交换吧？
王利文(49422504) 16:44:55
一般一个站的友情链接在30以上基本上就没人愿意跟你交换了，他是怎么做到的啊
王通(248834) 16:45:04
http://www.seo.org.cn/showforum-7.aspx
王通(248834) 16:45:21
有人不愿意，自然就也有人愿意
王通(248834) 16:45:38
这里是友情链接交换板块 里面发帖找链接的上千
王通(248834) 16:45:42
主动出击
王通(248834) 16:45:50
做链接交换，不要给自己找借口
王通(248834) 16:46:08
主动出击，猛做就是了
王通(248834) 16:46:20
如果你懒，你可以学习我，我用的方法是
王利文(49422504) 16:46:21
如果对方的PR值没我高的话，我还有必要跟他链接么？
王通(248834) 16:46:28
换啊
王通(248834) 16:46:32
先求量大
王通(248834) 16:46:39
再求高质量
王通(248834) 16:46:51
3、自己做几十个网站相互交换
王利文(49422504) 16:46:53
听说百度最讨厌链接工厂了，在首页做200多个链接不会被惩罚么？
王通(248834) 16:46:56
这是我的做法，我一百多个网站
余波(89510464) 16:47:05
象我如果做一个新站？谁会和我换连接呀
王通(248834) 16:47:08
你的链接交换的多了
王通(248834) 16:47:28
你可以首页放质量高的，把其他的都单独做一个网页放着
王通(248834) 16:47:35
你新站，你就和其他新站交换
王通(248834) 16:48:08
记住，要想快点见效果，不要给自己借口和理由不去做
王通(248834) 16:48:26
4、你可以建立50个博客，用博客给自己做链接
王通(248834) 16:48:37
这个也不难吧？
余波(89510464) 16:49:31
50个博客比50站容易多了
王通(248834) 16:49:37
恩
王通(248834) 16:49:46
重点，要给自己量化，
余波(89510464) 16:49:46
效果呢
王通(248834) 16:49:51
例如你一天让自己做10个
王通(248834) 16:50:00
能够坚持3个月，绝对让你看到很明显的效果
余波(89510464) 16:50:04
博客和网站连接的效果一样吗
王通(248834) 16:50:14
博客的质量肯定低了
王通(248834) 16:50:27
质量最大的网站首页友情链接交换
余波(89510464) 16:50:32
做网站成本高了
王通(248834) 16:50:38
是啊
王通(248834) 16:50:47
我们电子书中介绍了20种方法
余波(89510464) 16:50:57
100个站就需要N个空间了
王通(248834) 16:51:03
论坛有一个帖子，一个老外总结了66种方法
王通(248834) 16:51:06
方法不再 多
余波(89510464) 16:51:27
其实方法不在做！~自己做的多就好了
王通(248834) 16:51:28
你能够用一两种方法，坚持每天去做，做3个月，绝对让你看到满意效果
王通(248834) 16:51:51
这就是优化方案的六大步骤
王通(248834) 16:51:59
自己以后不管是给客户做优化，还是给自己做优化
王通(248834) 16:52:06
一定先做一个方案或者计划
王通(248834) 16:52:15
然后按照计划天天去做就行了
王通(248834) 16:52:18
一定要量化
余波(89510464) 16:52:28
2、一个月后，你们加入一个几百学员的大群。你和其他学员可以交换吧？
王通(248834) 16:52:29
因为绝大部分人都很懒，做不到一个星期就没劲了
王通(248834) 16:52:35
这样绝对不成功
余波(89510464) 16:52:43
这些人会不会给我们做连接呀
王通(248834) 16:52:48
只要耐心坚持做，才会成功
余波(89510464) 16:52:57
真的吗
王通(248834) 16:53:00
你主动出击，自然有的给你做，有的不给你做
王通(248834) 16:53:01
这都是正常的
余波(89510464) 16:53:22
现在外连不是靠买的吗
王通(248834) 16:53:30
我没有买过
王通(248834) 16:53:34
google禁止购买的
王通(248834) 16:53:36
一旦你购买
余波(89510464) 16:53:38
您当然不用买呀
王通(248834) 16:53:46
被人举报，必封你的网站
王通(248834) 16:53:56
所以我不建议购买
王通(248834) 16:54:07
你弱想尝试，可以测试
余波(89510464) 16:54:21
老师到时候我的站出来先找你做几个连接可以不
余波(89510464) 16:54:36
回答：不可以
王通(248834) 16:54:43
我没时间做，你找我们技术，到时候他会帮你做
余波(89510464) 16:54:52
哦呵呵
王通(248834) 16:54:59
今天的课讲完了
∞TCP∞(4977362) 16:55:00
他怎么知道是不是买的呢？
∞TCP∞(4977362) 16:55:06
链接
王通(248834) 16:55:13
google管理员后台可以举报的
∞TCP∞(4977362) 16:55:17
哦
余波(89510464) 16:55:24
没人举报当然是不知道的
余波(89510464) 16:55:28
就是怕举报
sparking(952102841) 16:55:34
下次课什么时候呀老师？？？？？？？？？
王通(248834) 16:55:39
下周同样时间
余波(89510464) 16:55:41
今天开没完呢
王通(248834) 16:55:51
大家接下来，没有网站的赶快做网站
王通(248834) 16:55:57
周二前把网站做好
余波(89510464) 16:56:02
我多不知道怎么做网站
余波(89510464) 16:56:04
怎么做呀
王利文(49422504) 16:56:11
用什么程序做网站比较好啊？
王通(248834) 16:56:12
然后没人制作一个网站诊断分析报告和优化方案
王通(248834) 16:56:22
下周找 群里面的 胡贤文
王通(248834) 16:56:27
他会教你的
王通(248834) 16:56:43
你现在不会，你可以先购买域名空间做准备
余波(89510464) 16:56:53
那我们做站 直接按照SEO角度去做个站呀
王通(248834) 16:56:58
对
王利文(49422504) 16:57:00
下周是不是什么时间问都可以？
余波(89510464) 16:57:01
买好了
brian(HELLO)(496841385) 16:57:10
王通 23:44:36
要用“关键词”来链接
王通 23:44:40
比如，我想提高 SEO培训 这个词的排名
王通 23:44:45
我就需要在非常多的网页上 用 SEO培训 这个词链接指向到我的网站
王通 23:44:56
所以，大家交换链接的时候
王通 23:45:05
不要用网站名 公司名
王通 23:45:09
要用关键词
有个问题 这里关键词写多少个呢？
王通(248834) 16:57:18
ok 下周胡贤文会教你们
tony(1027386401) 16:57:19
2天怎么做好一个网站啊？
余波(89510464) 16:57:19
现在不能乱做 每个细节多要按照SEO的角度考虑
王通(248834) 16:57:24
一个
王通(248834) 16:57:34
快了3分钟做一个
王通(248834) 16:57:40
一般的几个小时
王通(248834) 16:57:42
www.ufoer.com
tony(1027386401) 16:57:45
那内容呢？
王通(248834) 16:57:48
我的blog这样的，三分钟
王通(248834) 16:57:52
内容你自己添加啊
sparking(952102841) 16:58:04
老师你有做好的诊断报告方案模板吗？？？能够参考下，不然摸不着个顺序
王通(248834) 16:58:04
你自己写也行，复制粘贴也行
王利文(49422504) 16:58:07
怎么勾引百度蜘蛛呢？
王通(248834) 16:58:13
模板在群共享中
王通(248834) 16:58:25
增加反向链接
余波(89510464) 16:58:30
什么模板
王通(248834) 16:58:35
百度蜘蛛自然会顺着很多链接爬行到你的网站
王通(248834) 16:58:42
网站诊断分析报告
网站优化执行方案
sparking(952102841) 16:58:47
什么增加反向链接呀？
王通(248834) 16:58:53
晕
王通(248834) 16:58:58
你刚才没听？
余波(89510464) 16:59:03
。。。。。
余波(89510464) 16:59:06
晕
tony(1027386401) 16:59:09
3分钟能做个什么样的网站？
王通(248834) 16:59:15
www.ufoer.com
王通(248834) 16:59:21
这样的网站，需要3分钟
余波(89510464) 16:59:22
做网站大家明天在学习吧呵呵
王通(248834) 16:59:27
tony(1027386401) 16:59:43
打不开
sparking(952102841) 16:59:47
怎么网站优化模板下载下来是错的呀？？？
王通(248834) 16:59:47
晕
sparking(952102841) 16:59:55
对我的也是打不开
王通(248834) 17:00:05
王通(248834) 17:00:13
QQ群共享中下载
王利文(49422504) 17:00:20
老师，能不能帮忙分析一下这个站是怎么做上去的，他做到百度，彩虹QQ关键词
第二位 只用了不到1个月
王利文(49422504) 17:00:30
www.ccaihongqq-xiazai.com.cn
sparking(952102841) 17:00:34
下载后
余波(89510464) 17:00:40
网站优化执行方案 下不了
王通(248834) 17:00:43
那是你没有下载完
王通(248834) 17:00:48
到VIP论坛也有下载
王通(248834) 17:00:52
www.9959.org
∞TCP∞(4977362) 17:00:59
把重名名那几个字去掉就可以了
∞TCP∞(4977362) 17:01:07
rar后面的
王通(248834) 17:01:15
王例文，你先用我们今天讲的分析一遍
王通(248834) 17:01:31
我敲了几个小时字了 休息一下
王通(248834) 17:01:38
下周作业
tony(1027386401) 17:01:39
我准备做一个卖产品的网站，应该怎么做？
王利文(49422504) 17:01:46
恩。好的。
王通(248834) 17:01:50
1、诊断分析报告模板
2、网站优化执行方案
brian(HELLO)(496841385) 17:01:56
辛苦了 以后有问题直接在QQ上找你吗？
王通(248834) 17:02:03
交不上的不要给我找理由和借口
余波(89510464) 17:02:09
下不了
余波(89510464) 17:02:22
QQ上你还找的到他
余波(89510464) 17:02:25
王老不在的
王通(248834) 17:02:27
发到群里面
王通(248834) 17:02:34
或者论坛
王通(248834) 17:02:41
自然会有我或者我助理的回复
王通(248834) 17:03:23
今天先到这里，大家再见
brian(HELLO)(496841385) 17:03:32
88
王利文(49422504) 17:03:37
再见
∞TCP∞(4977362) 17:03:38
辛苦了
∞TCP∞(4977362) 17:03:45
再见！
sparking(952102841) 17:03:48
88
tony(1027386401) 17:04:19
谢谢老师了！
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股权质押合同
出质人：
质权人：
鉴于：
为确保债权人全面、及时履行其在主合同(详细参见本合同第九条)项下各项义务，
确保债权人债权的实现，出质人自愿以本合同项下之质物提供质押担保。
质权人经审查，同意接受出质人提供的质押担保。为明确合同双方的权利、义务，
特制订本合同。
第一条 质物
1.本合同项下的质物为出质人所持有的标的公司股权(标的公司及股权具体情况参见
本合同第九条)。
2.出质股权应包括该股权所享有的所有现时和将来的权利和利益，出质人如没有按
期履行主合同，出质股权由质权人全权处理。股权质押合同范本
3.本合同项下的质物在质押期间发生配股的，出质人应以自有资金出资购买并随质
物一起质押。出质人不购买而出现质物价值缺口，出质人应当及时补足。出质期间，因
质物而取得的分红、派息应作为保证金存入质权人的保证金账户(账户详细参见本合同第
九条)。
第二条 主债权和质押担保
1.被担保的主债权
(1)本合同项下被担保的主债权的详细情况由本合同第九条约定。
(2)本合同所称“到期”、“届满”、包括债权人宣布提前到期的情形。
2.担保范围
本合同项下的担保范围除了本合同所述主债权，还及于由此产生的利息(本合同所指
利息包括罚息)、违约金、损害赔偿金、手续费及其他为签订或履行本合同而发生的费用
、以及债权人实现担保权利和债权所产生的费用(包括但不限于处置费用、税费、诉讼费
用、拍卖费、律师费、差旅费)，以及主合同生效后，经债权人要求追加而未追加的保证
金金额。
3.优先受偿权。质权人对质物有第一顺位的优先受偿权。
4.主合同变更
质权人在本合同项下的权利和利益，不因质权人给予出质人任何宽限、任何延期还
款、质权人与出质人对主合同的任何条款进行修改、变更或替换等情形而受任何影响。
如发生上述情形，视为已征得出质人的事先同意，出质人的担保责任不因此而减免。
第三条 质押登记与质物保管
1. 质押登记
(1)出质登记
自本合同签署之日起，合同双方认同出质人同意全权委托质权人办理质物的质押登
记手续。出质股权在未办理出质登记手续期间，质押事项自本合同签订之日起生效。
(2)解除质押登记
主合同项下债权获得全额清偿的，质权人可解除质押，配合出质人办理解除质押的
相关手续。
2.质物的保管 股权质押合同范本
出质人除应按照本合同约定外，还应同时将质物权利凭证，如出资证明书、股权证
移交质权人保管。
第四条 质物的处分及质权的实现
1.在发生以下情形时，质权人有权处分质物以实现质权：
(1)出质人构成主合同项下违约的;
(2)发生主合同项下债权提前实现的情形的;
(3)出质人构成本合同项下违约的。
2.如发生上述处分质物情形时，质权人有权变卖、拍卖质物，并以变卖拍卖所得款
项以及出质期间质物产生的分红派息优先受偿，或以质物折价抵偿被担保的主债权。
3.质权人处分质物后，若有剩余的，应退还出质人。
第五条 陈述与保证
1.出质人向质权人作出如下陈述与保证：
(1)出质人系独立的法律主体，具备所有必要的权利能力，能以自身名义履行本合同
的义务并独立承担民事责任。
(2)出质人有权签署本合同，并已完成签署本合同及履行其在本合同项下的义务所需
的一切授权及批准。本合同各条款均是出质人的真实意思表示，对出质人具有法律约束
力。
(3)出质人保证遵纪守法。本合同的签署和履行不违反出质人所应遵守的法律(本合
同所指法律包括法律、法规、规章、地方性法规、司法解释)、章程、有权机关的相关文
件、判决、裁决，也不与出质人已签署的任何合同、协议或承担的任何其他义务相抵触
。
(4)出质人保证其出具的全部资料、文件、信息等均是真实、有效、准确、完整而无
任何隐瞒。
(5)出质人保证完成为本合同的有效并能合法履行所需的备案、登记、信息披露或其
他手续，并支付相关税项和费用。股权质押合同范本
(6)出质人确认，在本合同签署日及本合同履行期间内未发生且不会发生拖欠包括但
不限于职工工资和医疗、伤残补助、抚恤费用和补偿金等现象。
(7)出质人保证不存在对出质人的履约能力造成或可能造成重大不利影响的情况或事
件。
2.出质人进一步保证如下：
本合同项下质物系出质人合法持有，可依法转让;出质人保证对该质物享有完全的、
合法的所有权，并保证除因法律规定或本合同设定外，该质物上未保留任何形式的担保
或其它优越权，也不存在任何行使的权属争议、权利限制或其他权利瑕疵。
第六条 约定事项
1.出质人承诺
(1)出质人承诺，在未经质权人书面同意之前，其自身及标的公司不采取下列行为：
①出售、赠与、出租、出借、转移、抵押、质押或以其他方式处分其重大资产的全部或大
部分。
②经营体制或产权组织形式发生重大变化，包括但不限于发生设立、收购或者撤销分
支机构，合并、分立、变更公司形式、停业、解散、破产、承包、租凭、联营、股份制
改造、股权转让、合并(或兼并)、合资(或合作)、产权转让等。
③修改公司章程，改变公司经营范围或主营业务。
④为第三方提供担保，并因此而对其财产状况或履行本合同项下义务的能力产生了重
大不利影响。
⑤申请重组、破产或解散公司。股权质押合同范本
⑥签署对出质人履行本合同项下义务的能力有重大不利影响的合同/协议或承担具有
这一影响的有关义务。
(2)出质人承诺，当出现下述事件，出质人将于该事件发生之日立即通知质权人，并
在该事件发生之日起五个银行营业日将相关通知原件(非自然人需要加盖公章，自然人需
经签署)送达质权人：
①发生了有关事件导致出质人在本合同中所做的陈述与保证成为不真实、不准确的。
②出质人/标的公司或其控股股东、实际控制人或其关联人涉及诉讼、仲裁或其资产
被扣押、查封、冻结、强制执行或被采取了具有同样效力的其他措施，或其法定代表人
、董事、监事、高级管理人员涉及诉讼、仲裁或其他强制措施的。
③出质人/标的公司的法定代表人或其授权代理人、负责人、主要财务负责人、通讯
地址、企业名称、办公场所等事项发生变更的。出质人变更住所地、经常居住地、变更
工作单位、长期离开所居住城市、变更姓名或在收入水平方面发生不利变化的。
④出质人/标的公司被其他债权人申请重组、破产或被上级主管单位撤销。
⑤质物权属发生争议，或质权受到或可能受到来自标的公司本身或任何第三方的不利
影响。
(3)出质人承诺，在本合同的签署和履行过程中，将随时根据质权人的要求配合提供
相应的财务资料。出质人承诺，在本合同的签署和履行过程中，将随时根据质权人的要
求配合提供相应的收入证明。
(4)出质人应负责办理质押登记手续，经质权人要求，出质人还应向质权人指定的公
证机关办理一般公证手续或具有强制执行效力的公证，出质人自愿接受该强制执行。
(5)出质人应积极行使股东权利以维持股权价值，未经质权人书面同意，不放弃股东
权利和标的公司章程项下的任何权利或利益。股权质押合同范本
(6)未经质权人同意，不得就质物签署或同意签署任何转让、转移或让与文件，或以
任何方式处分质物或其任何部分。
(7)除本合同外，出质人不得在质物或其任何部分上设定或存在任何质押或其他类型
的优先权安排。
(8)出质人应承担与质物及与实现质权有关的全部费用，包括但不限于评估、拍卖、
变卖、保管、公证、登记、审批、备案及其他费用。
(9)如质物价值减少或有减少可能，包括但不限于因标的公司财务状况恶化、出质人
拒绝购买标的公司配股或标的公司发行新股，质权人有理由认为该状况已足以危害质权
人权利的，出质人应根据质权人的要求提供与减少的价值相当担保或其他补救措施。
(10)出质人确认，在债务人向质权人清偿主合同项下所有债务之前，出质人不得向
债务人行使因履行本合同所享有的追偿权及相关权利。
2.通知及送达
(1)本合同一方发往另一方的通知，均应发往本合同签署页列明的地址，直到另一方
书面通知更改该地址为止。只要按上述地址发送，则视为在下列日期送达;如是信函，则
为按主要营业地址(法人及其分支机构、其他经济组织)或住所地(自然人)挂号寄发后的
第七个银行营业日;如果是专程送达，则为收件人签收之日;如果为传真或电子邮件，则
为传真或电子邮件发送之日。但向质权人发出或交付的所有通知、要求或其它通讯均须
在质权人实际收到时被视为已经送达。且以传真方式或电子邮件方式向质权人发出的所
有通知、要求须于事后将原件(加盖公章，出质人为自然人的，应该出质人签署)以当面
送交或邮寄于质权人的方式加以确定。
(2)出质人同意，对其提起任何诉讼而发出的传票和通知，只要发送至本合同签署页
列明的主要营业地址/住所地，即视为送达。上述地址的变更非经提前书面通知质权人，
对质权人不生效。股权质押合同范本
3.生效、变更和解除
(1)本合同由出质人及质权人双方加盖公章并由双方法定代表人/负责人或授权代理
人签字或盖章(如出质人为自然人的，则其仅需签字)之日起生效，至本合同项下被担保
的主债权全部清偿完毕后终止。
(2)本合同的效力独立于主合同的效力，不因主合同的无效或被撤销而无效或可被撤
销;本合同部分条款被宣告无效或被撤销，不影响其余条款的效力。
(3)本合同生效后，合同双方任何一方不得擅自变更或提前解除本合同。如本合同需
要变更或解除，应经本合同双方协商一致，并达成书面协议。
第七条 违约事件及处理
1.违约事件
有下列情况之一的，即构成出质人对质权人的违约：
①出质人在本合同作出的任何陈述、说明、保证或在任何依本合同规定而作出的或于
本合同有关的通知、授权、批准、同意、证书及其他文件在作出时不正确或具误导性，
或已被证实为不正确或具误导性，或被证实为已失效或被撤销或没有法律效力。
②出质人违反本合同第六条任一约定事项的。
③出质人停业、停产、歇业、停业整顿、清算、被接管或托管、解散。营业执照被吊
销或被注销或破产的，或者修改公司章程，变更业务范围或者注册资本的;
④出质人财产状况恶化，经营出现严重困难，或发生对其正常经营、财产状况或偿债
能力产生不利影响的事件或情况。股权质押合同范本
⑤出质人/标的公司或其控股股东/实际控制人或其关联人涉及重大诉讼、仲裁或其重
大资产被扣押、查封、冻结、强制执行或被采取了具有同样效力的其他措施，或其法定
代表人、董事、监视、高级管理人员涉及诉讼。仲裁或其他强制措施导致对出质人的偿
债能力产生不利影响的。
⑥未经质权人书面同意，出质人擅自通过赠与、交换、出售、发出指令或者其他任何
方式处分质物的;或发生质物价值减少、质物灭失或重大损坏等严重影响出质人偿还债务
能力的情形的。
⑦质物被国家司法机关或其他有权机构施以强制措施的;或者出质人未按质权人要求
提供有关质物完备手续和真实资料的;或者隐瞒质物存在共有、争议、被查封、被扣押、
被监管或已经设立质押等情况而给质权人造成损失的。
⑧出质人有其他违反本合同的足以妨碍本合同正常履行的行为，或者损及质权人正当
利益的行为。
2.违约处理
如发生上款所诉任一违约事件，质权人有权宣布主债权提前到期，并有权按本合同
第四条约定处分质物外，还可要求出质人支付违约金
万元。违约金不足以弥补质权人所受损失的，出质人应赔偿质权人由此遭受的全部损失
。
第八条 其他条款
1.适用的法律
本合同适用中华人民共和国(不包括香港、澳门特别行政区和台湾地区)法律。
2.争议的解决
有关本合同的一切争议可通过友好协商解决;协商不成的，质权人住所地的人民法院
享有司法管辖权。争议期间，各方应继续履行未涉及争议的条款。
3.其它
(1)本合同未尽事宜需要补充的，双方可约定并记载于本合同第九条中。也可以另行达
成书面协议，作为本合同的附件。本合同附件是本合同不可分割的组成部分，与本合同
正文具有同等的法律效力。
(2)除非在本合同中另有特别说明，本合同中相关用语和表达与主合同具有相同的含
义。
第九条 合同要素条款
1.本合同所担保的主合同：
主合同为债务人与债权人于 年 月 日签署的《 》(编号：
)。本合同项下债权人为： ，住所地为： 。本合同项下债务人为：
，住所地为： 。
2.本合同项下质物：本合同项下质物为 (以下简称“标的公司”)
%的股权，标的公司注册资本为 万元整。
3.账户名称及帐号： 。
本合同正式 份，其中出质人执 份、质权人执 份。
(本页以下无正文)
本合同由下述出质人及质权人于 年 月
日签署。双方对合同的全部条款均无疑义，并对当事人有关权利义务和责任限制或免除
条约的法律含义有准确无误的理解。
出质人(公章)：
质权人(公章)：
法定代表人或授权代理人(签字)：
法定代表人或授权代理人(签字)：
年 月
日
| 0 | negative_file/股权质押合同(适用有限责任公司).doc |
为什么钟的表针都各走各的
1.发生时间(背景):白天
2.地点：家里
3.人物(造型、性格、穿者) :父子二人
4.起因：四岁儿子问爸爸问题
5.经过与对话
儿子:爸爸,为什么钟的表针都各走各的呢?
爸爸:因为它们的关系不好呗!
儿子:爸爸,那在12点时，为什么它们在一块儿呢?
爸爸:在12点时,它们得在一块儿吃饭啊!(可以慢放重复两遍)
6,结尾:儿子愣住，搞笑音乐响起。
附录:儿子年纪不用太大. | 0 | negative_file/为什么钟的表针都各走各的.docx |
岗位说明书
|基 |岗位名称 | |岗位编 | |
|本 | | |号 | |
|情 | | | | |
|况 | | | | |
| |所属部门 | |直接上 | |
| | | |级 | |
| |直接下属 | |岗位编 | |
| |岗位名称 | |制 | |
|岗位设置目的 |按照“根据――（做）―――以（达到/满足――――）”，字数要|
| |有控制 |
|主要工作职责和内容 |工作依据 |责任 |工作衡量标准 |
| | |程度 | |
|1： | | | |
| | | | |
|2： | | | |
|3： | | | |
|4： | | | |
|5： | | | |
|6： | | | |
|7： | | | |
|工 |内|汇报|向——（岗位）汇报——（情况） |
|作 |部| | |
|关 |工| | |
|系 |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | | |
| | | | |
| | |督导|督导——（岗位）——（内容） |
| | | | |
| | | | |
| | |协调|与——（岗位）协调——（内容） |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |与——（政府机关）协调————（内容） |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |与——（类型企业）交流————（内容） |
| | | |
|任 |最低学 |以A卷为准 |相关资格证书 |以A卷为准，参照B卷 |
|职 |历 | | |——证书（A/B卷） |
|资 | | | | |
|格 | | | | |
| |专业知 |以A卷为准，参照B卷 |
| |识 | |
| |业务了 |掌握 （以A卷为准，参照B卷） |
| |解范围 | |
| | |熟悉 |
| | |了解 |
| |工作经 |以A卷为准，参照B卷 |
| |验 | |
| |工作 |很强的 （以A卷为准，参照B卷） |
| |技能 | |
| | |较强的 |
| | |一般的 |
|修 |修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|订 | | | | | |
|履 | | | | | |
|历 | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
录入要求
1. 所有录入以A卷为主，如不清楚，参照B卷；
2.
尽量将基本情况和岗位职责控制在一页，工作关系和任职资格在一页，录入字体
为小五号，黑色，宋体；
3.
岗位职责内容尽量压缩在8项以内，归并同类工作，并检查填写格式是否正确，
语句是否顺畅；
4.
工作衡量标准主要是找出衡量目前工作的清晰指标，如质量合格率，满意度等，
如填写不合格，您无法解决的，反馈给相关部门按照附件要求修改；
5.
内部工作关系中如发现汇报关系与个人基本情况中的直接上级不一致，按照组织
结构图的直接上级填写；工作关系中如果不存在督导、协调和外部工作关系，
可以不填；
6.
外部工作关系填写时与相关机构协调的关系一定要写明协调机构的详细名称和合
作企业的类型名称，以便于操作。如不符合，返回重填；
7. 任职资格主要以A卷为主，有较大差异进行标注。
-----------------------
注：最小科室单位
注：以最新组织结构图为准
注：为填写岗位的人员编制，以A卷为准
注：（做）―――以（达到/满足）检查语句是否顺畅；其次，还要参照AB卷，就重要性排
序；归并同类项
如果有些岗位没有督导、协调或外部工作关系可以不填
协同负责需写明协同――岗位负责
按照时间、数量、质量、结果等纬度定义指标
岗位： A填写人
B填写人
| 0 | negative_file/1218-辽宁华翔集团集团岗位说明书录入指南.doc |
.
大酒店
XX酒店计算机管理系统方案
一、有关本方案的说明
随着旅游事业的蓬勃发展和宾馆管理业务的不断扩大,
宾馆管理人员尤其是星级宾馆的管理人员对宾馆管理的现代化科学化的要求逐渐迫切起
来。 越来越多的宾馆领导认识到宾馆管理计算机化的重要性和必要性,
计算机信息管理系统对宾馆管理来说, 已不再是一个时髦的奢侈品,
而是一个必不可少的得力助手。浙江大学人工智能研究所在有关部门的支持下,
自87年开始就着手宾馆信息管理系统的开发和研制, 迄今已有十余年的历史,
由于软件开发人员的娴熟技术和一批富有先进管理经验的宾馆管理人员的密切配合,我们
开发的软件特别适合宾馆管理的业务。
同时由于我们不断吸取国际上先进的宾馆信息管理软件的精华,
吸收计算机软硬件的最新发展技术,使得我们的宾馆信息系统不断推陈出新,
始终处于先进和领导的地位。为此我们所推出的XX酒店管理系统就是一个功能全面、易
扩充、易操作、安全稳定的新一代饭店信息系统。由于采用了极为灵活的模块结构，因
此可根据酒店的实际情况自由地选择不同种类的版本，使之能广泛地适合于少至100个客
房,多至1000个房间以上各种档次、各种风格的饭店管理。我公司的各种版本，目前已成
功地运行在国内910多家宾馆饭店，深受用户的欢迎和赞赏。
国内的酒店计算机管理系统最早是在80年代初发展起来的。它们充分吸收了国外管理
系统的精华，再结合国内的实际情况，逐步发展成熟，到目前已经形成了几个较成熟的
软件系统，同时产生了几家专职从事宾馆业计算机管理系统的公司。特别是到了90年代
底，我国开发的酒店管理系统慢慢地进入五星级酒店，如我公司已拥有珠海怡景湾大酒
店、四川锦江宾馆、长春名门饭店、成都加州花园酒店、长沙神龙大酒店、南京状元楼
豪生大酒店、上海虹桥迎宾馆、中信宁波国际大酒店等五星级用户，四星级用户更是达
到了200多家；尤其值得一提的是，西软酒店管理软件进入外方管理的酒店集团有：Zen
ith (Accor)、Howard Johnson（CENDANT）、CONIFER、Holiday Inn、Ramada等。
全套软件可以在同一平台 ──
PC服务器或小型计算机上运行,也可以在两个互相独立的服务器或小型计算机上运转,
通过网络互联成为一个统一的主备系统，也可增加投资构成磁盘陈列、双机镜像等更可
靠的系统平台。
二、XX系统在酒店管理中的应用
要谈酒店管理软件在酒店业务中的应用，得先从酒店的各营业部门的组织结构谈起，
一般来说，酒店在总经理下面分设几位副总，分管不同部门，有时也聘请几位总监，（
有时酒店业主也会聘请一些管理公司在酒店开业前期是进行管理）几位副总分管不同部
门，其中处于一线的经营部门有：前厅部、客房部、财务收银部、餐饮部、娱乐部、商
场等，他们直接面对客人，为客人提供各种服务。
前厅部主要负责客人住房方面的要求，财务收银组负责客人在各个收银点的帐务处理
，客房部为客人打扫房间，提供房内服务，餐饮部提供客人住宿期间的膳食，娱乐部解
决客人入住期间的娱乐休闲放松要求，商场满足客人购物要求。这些部门制定有了严格
的服务规范，包括待客礼仪，规范化的服务，规范着装，尽量满足客人的一切要求，力
争做到零投诉等等。
除了一线部门以后，还有许多幕后的保障部门，如：工程部、保安部、财务部、采购
部、总办。这些部门为一线部门提供后勤保障，采购部负责酒店内各种物品的采购，工
程部保证酒店各种设施的正常运转：空调、锅炉、电梯、照明、电视、电话等等，保安
部负责酒店客人的安全，防止治安事件的发生。
财务部是整个酒店的大总管，一方面酒店有客人的消费的收入，另一方面也有各种开
销，费用的支出，所以要做好内部各收银点的审核工作，保证收入的安全、稳定，另一
方面控制成本，减少支出，以争取更大的效益。同时负责制定各种报表以提供总经理决
策和日常工作需要。
现在的酒店中销售部的作用越来越重要，他负责制作营销计划，以吸引客源，随着酒
店越开越多，酒店业竞争日益激烈，坐等客人上门的方法已越来越行不通，在促销阶段
销售部要花钱，但促销做得好，回报是很大的，会创造更大的效益。结合以上所讲的酒
店业务部门及流程，我们来讲述foxhis系统各模块的功能和它在酒店中的应用。
Foxhis在酒店中的应用从整体上分为前台、后台两大块，前台包括预定接待、总台
收银、帐务审核、综合收银、客房中心、商务中心、经理查询、电话计费、公关销售、
维护系统，上述模块为基本功能模块，另外根据用户需求，还可配置一些附加模块：vo
d计费、pms（电话等级控制、留言灯等）、internet计费、vip消费系统、公安接口系统
。本方案主要讨论前台系统各个模块。
预定接待系统一般安装在酒店总台，由总台预定接待人员操作，主要完成功能：散客
、团队预定、登记，散客、团队信息查询，散客、团队在住期间信息修改，如：换房、
改房价、续住、加床、同房加人、拼房、联房等工作，客史档案查询，并配合前厅管理
提供一系列报表：宾客抵住离报表、出租率报表、预留房报表。预定接待模块是整个fo
xhis系统的基础，数据录入的完整性、准确性将影响到整个系统数据的准确性及连贯性
。
总台预定接待人员登记完一个散客或团队后，还有一系列工作要做：通知总机开关房
间电话，这一步骤也可通过我们的pms（资源管理系统）自动实现；通知房务中心客人入
住，这一步骤也可通过我们的“客人入住”提示窗口实现；将客人资料传输至公安局相应
部门，这一功能可以通过我们的公安接口自动完成；通知各营业点客人消费记帐的情况
；在客人在住期间，访客查询，客人换房、续住、同房加人、改房价、加床、拼房联房
、提前退房、客人留言、客史资料查询等等均为常见工作，这些工作在预定接待模块中
均有相应功能实现。总台接待是整个酒店数最重要的服务窗口，每天要接待各种各样的
客人。
总台收银总台收银模块是foxhis系统最核心、最关键，也是功能最强的模块，一般安
装在酒店总台，由总台收银人员操作，有的酒店接待收银人员为同一批人员，主要完成
工作：客帐和应收账的帐务处理，具体业务为定金录入、转账、结账挂帐处理、客人帐
单打印、并配合客人帐务管理提供一系列报表：收银员交班报表，催帐报表，客帐，应
收账余额表，总台收银模块概念较少，培训时收银员接受较快，一般散客结账操作较简
单，但若碰到复杂的帐务处理，则需要根据软件提供的功能灵活运用，举一反三，需要
收银员有清醒的头脑，敏捷的反应，又因为是和钱款打交道，且结账时间有明显的阶段
性，退房高峰多集中在早上和中午前，所以特别需要敏捷的思维，冷静的头脑，有条不
紊的工作步骤，要求比接待员要高，做一个合格的总台收银员不容易，夜审人员，财务
收银主管往往从总台收银员中提拔。
在这里要先讲一个概念，即“一次性结帐”。“一次性结帐”是衡量一个酒店对客服务水
平，酒店档次的一个标准，也是星级酒店评定的一个硬指标，它的含义是客人在酒店各
营业点营业场所消费如餐费、购物、电话、娱乐消费等等。当时均可签单，帐转总台，
最后在总台收银处一次性结账，这样做方便了客人，提高了客人在酒店消费的舒适度，
提高了对客服务的质量，所以总台收银成为客人在酒店消费账目的集中地，是帐务流转
的枢纽，重要性不言而喻。目前，因为国内客人的素质还有待提高，以及一些营业场所
对外承包等原因，酒店对签单添加了一些限制，如商场、娱乐场所等，但主要消费点只
要客帐中余额够，还是可以签单的。
可能转到总台收银总帐的项目有：餐费、各娱乐点消费、电话、房内消费（minibar
、洗衣、租赁、赔偿等）、vod点播、购物、商务中心消费（打字、复印、传真等）。此
外，客人入住其间还有房费，加床费，自动生成在客帐中，酒店若有营业点无电脑，则
客人在那里消费账目由总台收银员统一录入。
客人入住时，首先要先付定金，最后结帐是根据消费情况多退少补，在住期间者押金
不够，还要催帐，以免客人逃帐。
客人的帐目处理因散客或团队而有所不同，因退房结帐或不退房结账（提前结帐或部
分结帐）又有所不同。
客人若为老客户或长期协议单位，则退房时可不现付，而转应收账（AR帐）。
财务数据即从总台收银员的每笔操作中产生，所以一个酒店管理系统在一个酒店的应
用能否成功，总台收银模块能否用好是关键的。
综合收银模块使用面较广，涵盖餐饮、娱乐各个收银点，由各营业点如餐厅、大堂吧
、夜总会、卡拉OK、棋牌室等各处的收银员操作，具体完成功能：客人消费帐单的录入
、结帐、转账、挂账处理，明细账单的查询，帐单打印，并配合管理需要提供一系列报
表：收银员交班报表、销售明细报表等等。
客房中心模块安装在客层中心，由客房中心人员操作，主要功能有：房态管理（维修
房、脏房、干净房管理），客人房间消费入账（minibar，洗衣、租赁、赔偿等），客房
一次性消费品管理，minibar进销存管理，员工工作量统计等，并配合管理需要提供一系
列报表：房态表、客帐入帐报表，一次性消费品，minibar，工作量统计报表，住店客人
抵住离报表等。
商务中心模块安装在酒店商务中心，由商务中心人员操作，主要功能：客人消费账单
录入、结帐、转账、挂账处理，并配合管理需要提供一系列报表：交班表、营业额统计
表等。
电话计费系统是整个系统中的关键的一环，它是自动计费的，不需人工干预，同时又
必须是实时的，客人打完电话后立刻将话费转入客人帐户，原先没有电话计费系统或电
话计费系统不联网时，每次客人退房时总台要向总机房查询客人话费，既慢又容易出错
，电话自动计费并入账后就完全没有这个问题了，这是使用酒店管理系统明显而又重要
的优点，许多酒店上系统就是冲着这一点，并能保证该模块可以24小时不间断运行。
公关销售模块安装在酒店销售部，由销售部人员操作，它主要有2大功能，一、协议
单位的录入和修改；二、团队、散客的预定工作。有的酒店销售部主要是以跑业务，签
协议为主，电脑操作就由前厅部来完成。
现在各个酒店之间竞争越来越激烈，对销售部来说压力就比较大，他们要千方百计为
酒店拉客源，同时酒店对销售员的业绩也给予一定程度地回报以激励销售员的工作积极
性，所以我们的模块提供销售员业绩统计，协议单位消费额统计对销售部每位员工来说
都是比较重要的。同时做好预定、包括团队和散客也是销售部的工作，许多商业性酒店
、高星级酒店，特别是国外客人较多的酒店，大部分都是事先作预定的，在营业旺季，
往往客房供不应求，这是就要求预定人员及时预订，及时确认，及时取消，预定工作的
重要性越是营业旺季越显得重要。
帐务审核模块主要完成每日各点营业额的审核，各操作员的操作数据。报表审核、单
据审核一般由财务部夜审员操作。该模块主要完成一个审核功能，一个酒店若没有夜间
审核员审核这一道关卡，往往各个点收银员容易产生侥幸心理，铤而走险，酒店的财务
管理容易出现漏洞，所以该岗位我们建议酒店必须设立，不过，也有一些酒店不重视夜
审，不设专人而由总台人员作夜间审核这一步骤，这只不过是走走形式，没有任何意义
。审核工作完成后，由夜审员操作，系统自动进行“夜间审核”功能，主要是更新数据，
生成报表，夜审一做完系统日期就增加了一天。有的酒店为保证数据准确性，防止漏洞
，另外还有日审这个岗位，日审主要审计夜审，这样环环相扣，一线的收银员想要做手
脚就基本不可能了。
系统维护模块是整个系统用来设置各种代码、权限，做维护工作的地方，主要由电脑
房人员操作。
vip卡消费系统是我们的一个附加模块。现在各个酒店为了拉客源，争取长期客户，
纷纷推出vip（贵宾）卡消费方式，他主要方法就是客人购买酒店出售的vip卡，消费时
只需出示vip卡即可结帐无需另外再付款。Vip卡主要分挂帐卡、折扣卡、款待卡这几类
。挂帐卡用得最多，即客人结帐时所有消费暂时挂至vip卡相应的帐户上；折扣卡不能挂
账，但凭卡消费可打折；款待卡即客人在酒店消费均免费，做款待处理，一般设有限额
。现在许多酒店业推出了消费积分方法，消费可按一定比例转换成积分，客人累计到一
定积分可享受相应的优惠措施，如赠送房间、消费打折等。
Vip卡根据存储介质来分，可分为：ic卡、射频卡、磁卡等。制作vip卡时需有外部v
ip卡读写器，各个可收取vip卡的收银点均须配置相应的vip卡阅读器。
此外，为了方便酒店管理，减轻员工工作量，降低工作差错，我们正提供了一系列的
附加功能模块，如pms功能（自动开关电话，留言灯、自动叫醒，客人姓名显示等，int
ernet计费，vod计费及开关等。）
经理查询系统是给各级经理、总经理、副总、总监等查询系统实时数据、报表，统计
分析数据用的，他提供了许多图形化的报表，如圆饼图、直方图、折线图等可以直观地
分析出酒店的出租率、营业额的走势，各部门收入所占的比例等，对酒店老总，经理们
作统计分析有一定作用。
三、应用软件及公司简介
（一）.应用软件简介
应用软件以国际上著名的宾馆管理系统为模型但使用更先进的软件工具编程，再集成
了900多家酒店软件开发之经验设计而成。因此该系统界面友好、功能齐全、操作方便、
开放性好、具有国际先进水平，并且配置灵活、价格适中，尤其适合于高星级酒店使用
。
Foxhis系列软件在不断的发展过程中，从事务型软件(对饭店的手工操作的模仿)走向
管理型软件(提高饭店的管理质量和参与饭店的管理)，从而达到了更高层次上的飞跃：
无论软件本身的成熟度、稳定性、可靠性和安全性，还是软件的灵活性、可移植性、集
群性，甚至管理上的先进性、严密性，都达到了国内已很少有软件可与之匹敌的地步，
在某些方面(如灵活性和可移植性方面)已经超过国外的著名软件。
（二）．西湖软件公司简介
浙江大学人工智能研究所正式成立于1987年，前身为浙江大学计算机系人工智能研究室
，是1986年国家首批计算机应用博士点，博士后流动站，是浙大十强研究所之首，省内
计算机实力最强的科研机构。她属于浙大计算机系，现有教师四十余名，其中教授11名
（博士导师6名，博士后导师1名），副教授二十余名，其它均为博士后、博士、硕士毕
业的研究生所组成的青年教师队伍。原所长为博士后导师何志均教授，是浙江省计算机
学会名誉理事长，国内计算机学界最著名的学术权威之一，是浙大无线电系、计算机系
的创始人。现所长为博士导师潘云鹤教授，是浙江大学校长、中国计算机学会理事、浙
江省计算机学会理事长、浙江省计算机行业协会理事长。现所的成员中还担任了系主任
、系付主任、计算中心主任、计算机系软件研究所所长、计算机系工业造型研究所所长
等职务。
浙大人工智能研究所于1987年就注意到计算机宾馆管理系统的重要性，搜集了国内外许
多著名的宾馆计算机管理系统(如Ecco、Lodgistix)的资料进行消化和研究，对国内的一
些宾馆进行了充分调研。在此基础上，于1988年夏，在北京东方饭店首次开发软件至今
，已在700多家宾馆实际使用，获得了用户的高度评价。
浙江大学人工智能研究所为了推进宾馆计算机管理软件的国产化进程，以及更好地为
宾馆用户服务，于1993年夏，和杭州市西湖区合资创建杭州西湖软件公司。公司目前主
要从事宾馆、酒店、餐饮娱乐等领域的软件开发，现有专职员工150余名，其中博士、硕
士、本科占80%以上。
作为国内最大规模的酒店软件供应商，我们为能在短短的几年时间内就能取得这样的
成绩而感到骄傲。但作为一种职业，我们会对自己的服务和技术，要求更加精益求精。
因为只有这样，才能和我们的用户共同发展状大。
公司目前是中国软件行业协会常务理事单位，中国旅游饭店协会会员，中国饭店管理
信息系统研究会副理事长单位，浙江省计算机行业协会首批会员，浙江省计算机软件行
业协会会员，杭州市计算机学会理事单位。
Foxhis系列软件已连续七年（国内唯一）被全国软件行业的权威机构--
中国软件行业协会评定为1995--
2002年度推荐优秀软件产品，并获得“中国优秀软件产品”的称号，目前FOXHIS酒店系列
软件是国内用户数最多、高星级酒店用户最多、用户增长最快的酒店管理软件；被国家
旅游局人教司、高等教育出版社、国家劳动保障部指定为全国各大专院校旅游系、全国
职高旅游专业的指定教学软件和统编教材。软件还被前国家旅游局饭店管理司司长、前
中国旅游饭店业协会袁宗堂秘书长评价为“酒店的管家、客人的参谋、经营的助手、信息
的渠道”。
目前公司拥有杭州西软计算机工程有限公司、杭州西软机电技术有限公司、成都西湖
电脑软件有限公司、杭州赛友网际信息工程有限公司、杭州旅游电子商务有限公司等五
家控股公司，以及杭州西软网络有限公司、杭州西软电子开发有限公司等两家关联公司
.
四、硬件推荐配置说明
服务器推荐：美国IBM X235系列产品服务器或HP相同档次产品
[pic]
IBM x235 e-Server产品介绍：
● 技术性能
|机型 |8671-61X |
|外形设计/高度 |（根据所选型号） 塔型，机柜/5U（需转换套件） |
|Intel 处理器 |Intel Xeon 2.6GHz533MHz前端总线 |
|处理器个数 |（标配/最大） 1/2 |
|高速缓存 |（每个处理器） 二级高速缓存512KB |
|ECC SDRAM内存 |（标配/最大）512MB/12GB PC2100 DDR Chipkill |
|扩展插槽 |标配6个：2个64位/133MHz Active PCI-X， 3个64 |
| |位/100MHz，1个32位/33MHz PCI |
|磁盘控制器 |集成双通道Ultra320 LVD SCSI控制器 |
|托架 |10个托架：6个热插拔，2个半高，1个软盘驱动器，|
| |1个CD-ROM |
|硬盘驱动器 |36.4GB/1.3TB |
|SCSI RAID支持 | 集成RAID 1 |
|网络 |集成10/100/1000M以太网 |
|I/O端口 |3个USB接口，1个串口，1个并口，1个以太网接口，|
| |1个键盘接口，1个鼠标接口，1个VGA，2个RS232/48|
| |5接口 |
|电源 |560W |
|CD-ROM/软盘驱动器 |48X-20X IDE/1.44MB |
|光通路诊断 |是 |
|操作系统支持 |Microsoft ® Windows NT®4.0，Microsoft® |
| |Windows® 2000，Novell NetWare，SCO UnixWare ,|
| |Linux®(Red Hat,SuSE,Caldera,TurboLinux) |
|软件 |IBM Director，IBM Server GuideTM，Norton |
| |Antivirus（OEM版） |
|提供的服务与技术支持 |3年备件，3年人工，3年现场免费保修 |
●要点
通用设计集成高性能
IBM xSeries 235服务器使您适应当今迅猛发展的市场环境需求，保持快速的IT
反应能力。系统的通用性设计和高性能特性使您能够迅速满足对系统体系架构的需求：
无论是在地区总部又增加了20名新员工，还是迅速市场扩张的需要。xSeries 235 5U
服务器提供令人难以置信的内部扩展能力以满足不断增加的工作负载。其创新性的设计
特性还可以将塔型设置转换为机柜配置，以应用于所需的紧凑计算环境。采用强大的新
型 Intel Xeon处理器和大容量内存(使用2GB内存时可高达 12GB)，xSeries
235可以轻松扩展应用于各种环境，涵盖从文件--
打印服务到更先进的应用处理领域等各个方面：例如电子邮件、消息、协作和Internet
访问。总之，IBM eServer xSeries 235 服务器能够满足商业增长的需要。
顶级的内置系统扩展性
xSeries
235具有强大的系统扩展能力和配置灵活性：您可以扩展6个热插拔驱动器托架为9个托架
，获得总计1.3TB
的数据存储容量；支持Ultra320，提供更快的数据传输速度；或添加全高度的 DLT
磁带驱动器用于关键数据保护。由于在主板上已经集成以太网和SCSI功能，因此所有6个
I/O 插槽都可以安装I/O 适配卡，即可以获得更多的功能和工作负载能力。
最大化系统运行时间
智能化的管理工具，例如光通路诊断和 IBM
Director软件有助于发现系统问题、维护服务器运行并在出现影响系统性能问题前进行
修复。热插拔的硬盘驱动器和可选的冗余热插拔电源使您无需中断系统运行即可轻松替
换组件。
客户机电脑一般采用PC。
以下为西软酒店管理软件建议一般硬件设备分布表：
（前台部分）
|部 |功能模 |工作|配显示器 |配打印机|配UP|主要功能 |安装地点|
|门 |块 |站数| | |S | | |
| |总台接 |2 |15寸液晶显示|1*LQ1600|2 |接待，预订，问|总 台 |
| |待 | |器 |K | |询 | |
| |前厅管 |1 |15寸液晶显示|1*LQ1600| |查询，接待报表|前厅经理|
| |理 | |器 |K | |等 | |
| |大堂付 |1 |15寸液晶显示| | |查询 |大堂 |
| |理 | |器 | | | | |
|厅 |夜 审 |1 |15寸CRT显示 |1*LQ1600|1 |夜间稽核 |前台夜审|
| | | |器 |K | | | |
|总经|经理查 |3 |15寸液晶显示|激光打印| |查阅信息、分析|各总经理|
|理 |询 | |器 |机 | |报表、文字处理| |
| |经理查 |1 |15寸液晶显示|彩色打印| | |总经理室|
| |询 | |器 |机 | | | |
|营销|公关销 |1 |15寸CRT显示 |彩色打印| |公关销售统计、|营销部 |
|部 |售 | |器 |机 | |协议、预订等 | |
| |公关销 |1 |15寸CRT显示 |1*LQ1600| | | |
| |售 | |器 |K | | | |
|客房|客房中 |2 |15寸CRT显示 | | |维护房态、客账|客房部 |
|中心|心 | |器 | | |处理、洗衣管理| |
| | | | | | |、工程报修、客| |
| | | | | | |房经理 | |
|电话|电话计 | |15寸CRT显示 | |1 |计费，PMS，客 |电话机房|
|计费|费 | |器 | | |人查询等 | |
|餐饮|餐饮开 |2 |专业触摸POS |彩色打印|2 |预订、开单、协|餐饮销售|
|管理|单 | |机 |机 | |议、设置等 | |
| |餐饮收 |2 |专业触摸POS |1*LQ1600|2 |查询、协议、收|餐饮部 |
| |银 | |机 |K | |银、设置等 | |
| |厨房 | |厨房防污打印|EPSON | |厨房自动打印 |各厨房 |
| | | |机 |TM230或T| | | |
| | | | |M210 | | | |
| |经理室 |1 |15寸CRT显示 |1*LQ-300| | |餐饮经理|
| | | |器 |K | | | |
|商务|商务中 |1 |15寸CRT显示 |1*LQ300K| |结账收银、营业|商务中心|
|中心|心 | |器 | | |报表 | |
|财务|后台财 |5 |15寸CRT显示 |3*LQ1600|5 |总帐、固定资产|财务部 |
|部 |务 | |器 |K | |、工资、成本、| |
| | | | | | |应收/应付、采 | |
| | | | | | |购等 | |
|仓 |仓库管 |3 |15寸CRT显示 |3*LQ1600| |仓储管理 |仓库 |
|库 |理 | |器 |K | | | |
|电脑|维护系 |2 |15寸CRT显示 |1*LQ1600|1 |系统维护与数据|电脑房 |
|房 |统 | |器 |K | |备份 | |
|总 | | | | | | | |
|计 | | | | | | | |
五、提供的服务及进度安排
（一）进度安排：
整个系统实施将分为五个阶段：
• 第一阶段：系统准备
1.
在项目签定后，项目销售人员将为酒店提供酒店工程环境调查表（详见附件一），
由酒店方根据实际情况进行填写。同时由西软工程部为该项目建立初始档案，由
公司统一安排工程人员，确定进场时间；
2.
系统一般在试运行前30天进场，用户要求进场前10天需书面通知公司。系统进场前
用户应配备一个以上工作稳定、具备相应技术能力的系统管理员；安排好培训学
员，保证系统的每一功能模块至少有两个以上操作员；准备好相应大小的培训教
室，如硬件由用户自行购置，则在系统进场前，用户还应完成硬件设备的准备工
作，安装好工作站的操作系统等软件运行环境，并保证工作站之间的网络互通。
• 第二阶段：系统进场
1.
接到用户进场通知后，由西软公司专人负责与用户进行沟通，以确定准确进场时
间，并拟定用户系统培训计划（详见附件二）、酒店方开始准备收集系统需提
供的初始数据（详见附件三），经用户确认后安排工程人员进场；
2.
项目销售人员将与工程人员一起进场，并与酒店方项目负责人见面沟通，以便建
立一个有效率的管理队伍及协商机制，项目销售人员将协助工程人员确定系统
安装、调试、培训等各阶段的工期，递交用户系统培训计划、系统需提供的初
始数据、帐单样张，工程实施计划经双方确认后，除客观原因外，各阶段均应
严格按计划完成；
3.
进行网络的统一规划，包括IP地址统一分配、用户组别及权限的划分；工程人员
进行服务器及工作站的安装调试，做好系统培训的准备工作；并对酒店的概况
做一个全面的了解，如程控机型号、门锁型号、用户的特殊性等，以便尽早做
好相应的准备工作。
• 第三阶段：系统培训
1. 按照系统培训提纲进行应用软件系统的操作培训，保证每一模块至少有2-
3人能熟练操作，并填好培训签到表；由于为系统切换，故任一模块的培训时
间都将是正常培训时间的二倍，即每一个模块都将培训二次，以保证每个操作
员都能在工作时间以外参加培训；
2.
在培训过程中，将以上大课、白板书写的形式，根据系统培训提纲进行集中统一
的讲解。耐心地对系统维护员的培训，保证一人以上能独立完成代码的维护使
用等工作；
3. 在培训结束前对每一位操作员进行考核，系统主要模块考核试卷；
4.
在培训期间完成对系统参数的设置，电话计费调试及帐单的设置，协助用户录入
酒店相关数据如餐厅菜谱、房号房价等，以保证酒店运行的各项初始数据在系
统切换前准备就绪。
5.
在系统切换前，指导并协助系统管理员安装好机房设备并将各工作站安装到相应
的工作点，了解各工作站点的布置并及时提出合理建议，为系统切换做准备。
• 第四阶段：系统安装
1.
时间的确定：通常为了使财务上报表的连续及一致，一般会选择在财务月的月末
那天来进行系统切换；
2.
人员的确定：由于在进行系统切换时，涉及的工作较多，故为保证系统的正常切
换，酒店方必须保证在系统切换当晚有足够的人员，主要为前厅接待及前台帐
务人员；
3.
数据的准备：除了在培训期间可以设置的一些初启数据以外，前厅接待员必须在
当天晚上把所有在住客人的资料输入在管理系统中；通常会在晚上12：00把新
的电话计费系统切换上去，然后由前台帐务把已录入资料的宾客的帐务输入在
管理系统中；
4.
进行最后的数据调整，如在新的系统中进行过房租，做夜审等，其它的调整如打
印帐单、宾客登记单、报表等各种单据及报表；
• 第五阶段：系统试运行
1.
试运行期间工程人员将到各操作点进行巡回跟班，及时解决问题并纠正错误,更
多地了解用户的使用情况，到服务员交接班现场协助核对交班报表，夜审跟班
，集中或轮流将每个夜审员按实际发生的帐务进行培训，以使每个夜审员可独
立操作；
2.
修改及调整各类报表，并保证报表计算准确。及时与有关部门沟通，特别是财务
部门，为其讲解基本报表之间的对应关系，以及在报表一旦出现异常数据时的
查询处理方法，并对经常出现的报表问题给予解答；
3.
记录试运行期间系统出现的问题，在使用过程中提出的问题和修改要求进行记录
。
（二）售后服务保障：
西软公司一年多前来到西南开拓市场，至今已发展十几家酒店客户，包括一家五星级
，几家四星酒店，取得这些业绩除有西软在国内酒店软件行业的资深经验外，还与系统
稳定性、成熟性、可扩充性及良好的售后服务等是分不开的。
售后服务内容：
酒店售后服务一般情况下采用电话维护能解决的问题，如软件使用方面等；如需上门
服务，派技术人员进行现场维护，响应时间为二个小时；每年定期二次到甲方现场对系
统进行整理及维护，进行预防性保养；尽力满足因国家及地方政策、法规等变化而引起
的重大软件修改；在供应商配合下，满足因酒店程控机、门锁等设备更换而引起的软件
修改；新增功能要求等。
售后服务流程：
1、由用户书面详细陈述所出现的问题，由公司指派工程师进行远程维护或到现场解
决，详细做好软件修改记录、系统维护记录及用户评价意见等；
2、在接到用户维护电话后，首先记录下用户名称，联系人姓名、联系电话，维护内
容，传真编号，再视具体情况转至维护人员；
3、维护人员开始维护，若估计需较长时间，建议用户上网维护、短时维护通过电话
或现场维护，维护完成后，在传真、文档上签名、完成时间，并建档保存及写明问题原
因、解决方法；
售后服务费用说明：
在与酒店合作中自签约开始后一年内免费，从第三年开始双方可签一份售后协议，每年
费用一般为合同价的10%；有如更换IC卡门锁软件要作相应修改是不会收费的；有如酒店
提出新增模块内容等要求双方需另商，但一般费用不超过当时相应模块定价的20%（也就
是讲仅收成本费用）。
升级方面:西软公司有该版本软件的高版本面世，一年内免费为升级，二年后仅收取
象征性的成本费用。
请酒店方人员按以下联系方式与西软联系：
昆明市鼓楼路222号附2号
售后负责人：胡 明
联系电话：5175576、13008658455
六、西软酒店管理系统基本功能简介
经理查询系统
1. 系统功能项目的自定义特性：
✓ 经理查询子系统中的菜单项目全部可以由用户自由定义。
✓
用户可以把FOXHIS任何其他子系统中的查询功能和报表直接定义到本系统中来，
方便快捷；
2. 营业总表的分析查询：
✓ 可以自由选择任何日期；
✓
分析显示的内容可以自由的在前台维护系统中定义和调整；一般都包括：本日、
本月、本年饭店所有营业项目的统计分析；
✓ 同时还有相应的与计划、预算、往年同期的比较；
3.
稽核报表的查询和打印：包括所有由系统夜间稽核产生的系统报表，既可以查上日，也
可以查询历史；还可以进行批量打印；
4.
功能强大、界面豪华美观的经营分析：分析项目可以根据饭店要求添加，分析数据的图
像格式丰富多彩（自然条形图、对数图、彩色直线图、蓝色饼图等等）；
✓ 本月房价走势分析
✓ 本年出租率走势分析
✓ 本周收入分析
✓ 本月收入分析
✓ 宾客来源分析（总体）
✓ 宾客来源分析（散客）
✓ 宾客来源分析（团体会议）
✓ 宾客构成分析（总体）
✓ 宾客构成分析（国内）
✓ 宾客构成分析（国外）
✓ 宾客构成分析（省内）
……
5. 多达四种的实时房态效果图显示；
✓ 古典楼层综合型：所有分楼层的汇总信息和指定楼层客房的详细显示；
✓ 全屏客房经典型：所有客房，一屏搞定；
✓ 客房状态条型：以客房和时间为横竖坐标，反映具体每间客房趋势；
✓ 楼层实物平面型：严格按照楼层实际平面图房时显示；
✓ 配套的客房实时使用报告，动态及时综合的反映当前客房的实际情况 –
如：住店客房、空房、维修房、自用房、本日到达、本日将到、本日延房、应到
未到、预计出租率、房费预测等多种信息；
6. 当前宾客档案信息的查询：包括散客、成员、团体、应收帐、贵宾卡等；
7. 历史宾客档案信息的查询：包括散客、成员、团体、应收帐、贵宾卡等；
8. 全面的客户档案查询：客户（宾客）档案，客户（单位）档案 –
协议单位、应收帐单位等；
9. 黑名单、特别提醒档案等信息查询；
10. 客房信息查询：包括客房信息、客房简报、客房预留分析等；以及
11.
客房收入报表：有按房类、楼层、楼号等不同角度进行分析的日报、月报等；还有相
应的收入趋势分析；
12.
餐饮、娱乐、康乐等营业项目的分析：日报、月报、走势分析、综合明细分析等；
13. 经理办公助理：个人通讯录管理、事务提醒管理、计算器等；
14. 其他大量的定制报表，均可以直接挂接到系统菜单；
15. 公共信息、社会信息的查询等；
公关销售系统
1. 销售员资料的管理
✓
系统可以把销售员分成若干组别，如：饭店销售部、前台员工、社会人士等
，为饭店进行全员销售活动奠定良好的基础；
✓
建立销售员自然工号和电脑工号的对应关系，从而为后期针对销售员的协议
客户资料以及销售业绩的控制创造条件；
✓
系统可以依据设定，限制每一个普通的操作员只能查询自己的客户档案和销
售业绩，而不能查询和打印其他人的情况；但是，主管、经理则可以赋予其
权限。
2. 房价方案的管理
✓
房价方案可以控制房价的各种附加费用的计算方法和幅度，如：服务费、附
加费、加床费等，以及它们之间在折扣、计算顺序之间的关系；
✓
可以设置包价。房价中可以包含其他各种费用，计算的方法可以自由选择，
如：加收或者分拆、白日租是否自动加，金额数值等；
✓
系统可以设置多种房价方案，每一个客人在通用的房价方案上也可以进行相
应的定制，灵活方便；
✓
房价方案还有预览功能。当给一个客人确定了相应的房价方案后，我们可以
预览该房间在晚上自动过房租的情况，能及时发现错误，避免发生问题。
3. 房价码的管理
✓
房价码完全有别于房价方案，它提供的是一种自动的、智能的、有选择性的
、综合时间跨度的房价策略；
✓
可以自由地在客房的地点、住店的时间上进行选择，定义；可以针对同一房
类进行完全不同的定义，然后在‘优先级’上进行自由调整匹配次序；
✓
可以输入各种情况的客房佣金处理参数，适应当前各种佣金计算方法；如：
底价法、百分比法、固定佣金法等等；
4. 消费码的管理
✓
消费码，又称消费模式、餐娱码，是和房价码相对应的一个概念，它主要提
供除了客房以外的饭店各营业点消费策略；如：餐饮、娱乐、洗衣等；
✓
消费码的定义范围可以自由调整：针对部门，或直接针对某一个点；而且在
一个模式中，就可以对多个点进行定义，从而体现一个完成的消费优惠策略
；
✓
和消费点的菜谱编码相对应，采用前匹配的方法，使得消费码的建立简洁方
便；
✓
消费码中可以设置多种策略及其数值；如：服务费、优惠、附加费等。还可
以事先设置各种幅度以及计算方法，便于饭店对收费的控制。
5. 协议码的管理
✓
协议码相当于一个完整的消费策略，它包含了房价码和消费码两个部分，涵
括了饭店经营的方方面面；
✓ 协议码可以设立专用和非专用，便于区别和加强管理；
6. 佣金的管理
✓ 佣金可以有多种计算方法，散客，团体均可使用；
✓ 佣金处理随时根据系统的房费入账自动进行；
✓ 用户还可以手工调整佣金金额，或者手工输入佣金；
✓ 可以按照多种方法查询佣金的统计情况；
✓ 回佣处理
7. 客户（单位）档案的管理
✓
协议单位信息记录全面：公司、旅行社名称、各种编号、电话、传真、ema
il、销售员、负责人、联系人等等
✓ 赋予符合实际协议条款的协议码，体现整体性的销售策略；
✓
多层次的单位分类标志，使得系统可以从各种不同的角度得以分析客户的资
料和销售纪录；
✓
详尽的相关人信息档案：负责人、签单人、联系人等，相关资料（相片，签
字等）一览无余；
✓ 直接和应收帐管理模块挂接，注明应收帐号；
✓ 直接和贵宾卡管理模块挂接，能够管理一个单位多张贵宾卡；
✓ 大文档的附件轻松挂接；
✓ 方便快捷的查询
8. 客户（宾客）档案的管理
✓
主要记录个人资料包括中英文名、性别、身份证号、联系电话等，还有个性
化服务内容，如：客人选房倾向、爱好等。信息量综合、全面；
✓
客户的类别化管理；比如：一般住店客人、vip、外部组织成员等等；辅以
自编号码进行辨认；
✓ 记录宾客图像资料 ：相片、签字等
✓
资料的关联性：充分显示宾客与各种单位的关系，如联系人、负责人、签单
人；
✓
历史住店情况显示：时间、房号、人员、人数、消费，以及当时的主店情况
– 预订、取消、NOSHOW。。。。。。
✓
每次消费纪录永久在档，包括所有的修改日志、消费记录、消费轨迹等；
✓
贵宾卡关联信息；如果该客人拥有饭店发行的贵宾卡，相关信息业一览无余
；
✓ 消费积分信息显示：累积积分、使用积分等等；
✓ 自动与应收帐号进行关联，相关记账信息一目了然；
✓
绑定系统协议码，使得针对客人的服务职能化，各种优惠策略自动执行；
9. 涵括前台系统的所有的预订功能 – 也就是说，销售系统可以包括预订子模块
✓ 散客预订
✓ 团体/会议预订
✓ 餐饮、娱乐等其他项目的预订
✓ 会议室预订
10. 客房资料明细和综合列表分析
✓ 客房预留/分配/排房报表，并且提供相关明晰查询
✓ 客房房类明细分析：预留/预定/当日到/维修/可用等
✓ 客房销售预测报表
✓ VC&VD 按房类分析报表
✓ VC&VD 按楼层分析报表
✓ 连续 n 天空房列表
✓ 全部客房列表
✓ 客房简报
✓ 客房使用预测报表
✓ 当前客房使用实时报告
✓
以上各种分析均可以选择分析对象的全部或者部分，以及随意选择时间段落，所
有报表均充分的考虑到区间特性
11. 制作广告标牌的统计
12. 饭店营业总表分析：包含本日/本月/本年/计划/去年等
13.
功能强大、界面豪华美观的经营分析：分析项目可以根据饭店要求添加，分析数据
的图像格式丰富多彩（自然条形图、对数图、彩色直线图、蓝色饼图等等）；
✓ 本月房价走势分析
✓ 本年出租率走势分析
✓ 本周收入分析
✓ 本月收入分析
✓ 宾客来源分析（总体）
✓ 宾客来源分析（散客）
✓ 宾客来源分析（团体会议）
✓ 宾客构成分析（总体）
✓ 宾客构成分析（国内）
✓ 宾客构成分析（国外）
✓ 宾客构成分析（省内）
14. 综合的销售业绩统计报表和分析
✓ 协议单位销售分析报表及其明细纪录
✓ 销售员销售分析报表及其明细纪录
✓ 销售人员组别销售分析报表及其明细纪录
✓ 多种统计口径：每日发生/实际收回
✓ 协议单位/销售员 未回收销售报表
✓ 客房销售综合侧重点分析
✓ 以上各种分析均可以选择全部或者部分，以及随意选择时间段落
15. 其他各种综合性报表及其分析
✓ 稽核报表
✓ 报表专家
✓ 特殊要求统计报表
16. 所有当前宾客资料查询 – 散客/团体/会议等
17. 所有历史宾客资料查询 – 散客/团体/会议等
18. 应收账相关资料查询
19. 黑名单档案查询
20. 宾客留言/记事/去向/喜好/备注 查询
21. 社会/酒店 公共信息查询
22. 读卡功能 --- 贵宾卡信息
预订子系统
预订子模块的功能包括
✓ 客房预订：散客、团体、会议等；
✓ 餐饮预订；
✓ 其他酒店营业项目的预订等；
在 foxhis
系统中，预订的模块没有独立的在一个模块中体现出来，而是自然的表现在《预订
接待系统》或者《公关销售系统》中。系统通过权限的控制，自然的达到了相应的功
能。
前台接待系统
1. 直接上门宾客的接待：包括散客、团体、会议
1.1入住登记
✓
可以根据客人中英文姓名、证件号码、贵宾卡/会员卡号码自动检索客史档案，
进行档案匹配；而且针对大量客史的情况下，在是否模糊匹配上作了相应的智能
处理，效率更高；
✓
自动匹配范围广泛：VIP客人、回头客、贵宾卡、黑名单、特别提醒客人、当前
宾客档案等等；
✓
针对客史，即时显示详细情况：来店次数、住店间天、每次来店时间、住店天数
、房价、房费、餐费、累计消费等；
✓ 客人爱好、特殊要求等信息自动提示，并转入当前主店信息；
✓ 客史中的信息自动复制到当前主单，不用重新输入；
✓
客人可以直接刷卡入住；无论是酒店自己的贵宾卡，还是外部组织的贵宾卡或者
会员卡；会员卡资料即时显示，信息、相片等；
✓ 输入身份证号码自动确定生日、性别、地址等；
✓ 客人单位编码、协议价格自动填充并计算；
✓ 宾客主单信息完整全面，包含：住店信息、宾客信息、附加信息等；
1.2多种创建入口
✓ 可以在房态表上直接操作
✓ 可以通过菜单直接创建宾客主单；
✓
可以在宾客列表中，根据用户选择的当前宾客状态，直接创建相应的宾客主单；
✓ 还可以通过复制主单产生；
1.3快速入住
✓ 快速入住可以基于房态表进行，同时选取多间客房；
✓ 快速入住续要输入的项目可以由饭店自由定义；
✓ 快速入住可以只输入住店天数、房价，即可完成入住工作；
✓ 入住同时，可以自动完成房卡制做；
1.4修改客人资料，可以同时完成客人延住、改房价等；
1.5房间加人，可以同时复制宾客信息；
✓ 同住关系，只有一个帐务主体；
✓ 共享关系，各人分开付账；
1.7智能排房
✓ 自动查询在预订区间内没有冲突的房号；
✓ 可以有多钟条件控制：可住房、可订房等；
✓ 客房临时态、客房附加信息（朝向、装修风格等）自动显示；
✓ 自动显示客房前后相关时间段的预订或住店信息；
✓ 危险房、冲突房的自动提示；
1.8 设定付款方式；还可以输入信用及其信用限额；
1.9住店预订单、登记打印：可以根据客人类别分开打印；（内宾、外宾、港澳台等）
1.10 宾客欢迎卡打印；
1.11 宾客信封打印；
1.12客人留言服务：留言、备注、记事、去向、喜好等；
2. 预订客人接待
✓ 按多种方法，快速查询定位预订单：预订号、房号、姓名等；
✓ 提前打印宾客登记单等各种单据，还可以批量处理；
✓ 可以方便的按照预订的要求查询可以分配的房号，方便排房；
✓ 同批预订到达宾客宾客，可以选择性的批量入住；
✓ 预订单可以取消和恢复，并且记录操作信息；
✓ 修改住店人信息，保留预订人信息；并且可以按预订人信息查询；
✓ 其它信息处理与直接上门宾客一样；
3.
直接上门团体会议的处理；可以不经过客房预留，直接产生团体会议及其成员的登记住
单；
4. 多种换房处理方法：主单修改、房态表拖动等
5.
团体预留房调整：团体到达后，可以根据实际情况，释放多余的客房预订；也可以再新
增客房；
6. 团体付费定义：定义团体成员的那些费用由团体主单支付；
7.
签单控制：可以针对所有的宾客帐号（散客、团体、成员），进行签单控制，指定该宾
客在那些营业点可以签单，或者必须现金结账；
8.
宾客信息的批量修改功能，如：批量开通长话、批量续住、批量取消、批量修改单位信
息、批量修改地址等；尤其针对团体适用；
9. 多种宾客单据，均可批量打印：登记单、房卡、欢迎卡、信封等；
10. 散客、团体成员身份互转处理；
11. 宾客续住功能：可以单一处理，也可以批量进行；
12.
宾客档案删除处理，以排除误操作或其他原因造成的需要处理的纪录；但是系统有权
限和时间上的控制；
13. 客房资源的综合查询
14. 宾客信息的综合查询
15. 协议单位及其协议房价查询；
16. 已入住客人房有占房冲突提示防止DOUBLE CHECK IN。
17. 所有涉及客房操作（入住、退房、换房等），均自动更新客房房态；
18. 报房与查房：入住信息自动向客房中心发送报房信息；
19. 离店客人重新入住；
20. 客房电话控制：等级控制、留言服务、宾客姓名显示等；
21. 设置查询宾客留言信息；
22. 设置查询宾客联房信息，也为前台收银结账提供了方便；
23.
锁房操作；可以通过修改临时态先把房间锁住，防止卖出；而且锁定的范围可以是预
订，也可以是入住；
24.
会议室管理；团体会议预订会议室；显示会议室使用状态图、会议室使用新系列表；
会议室单据打印等；
25. 客房其他业务管理和查询：客房租赁、保险箱等；
26. 黑名单管理；
27. 统计报表：稽核报表、报表专家、特殊要求统计报表、工作报表等；
28. 读卡：贵宾卡信息查询；
29. 电子门锁接口；提供团体批量制卡功能；
30. 公安局数据接口；
31. 公共信息查询；
前台收银系统
1. 账务处理
1.1查询客人
• 按房号、账号、姓名、状态、团号、抵离日期等查散客或成员
• 按账号、名称、状态、抵离日期等查团队或会议
• 按账号、状态、名称、联系人等查ＡＲ账
• 按房号、账号、姓名、接待单位、状态、团号、抵离日期等查记挂账户
1.2显示账务
• 可以分别显示指定账户的有效账目、明细账目和汇总账目
• 可以显示所有联房账户的总消费、付款和余额
• 支持同时操作5个账户的账目
1.3入账
• 录入定金或费用到指定的分户账
• 打印定金单，可以套打
• 支持预付信用卡和支票
1.4转账
• 支持房间、团队、宾馆账和ＡＲ账相互转账
• 可以转指定账目（提供按费用码、账号、房号、账次和营业日期检索账目）
• 也可以转指定金额的账目
1.5结账
• 支持多个房间（账号）一起结账
• 可以任意种付款方式（现金、支票、信用卡、港币、一卡通刷卡等）一起结账
• 可以选择结账退房、部分结账还是提前结账
1.5.1结账退房
• 在结账前有租借物品未还、留言自动提示
• 散客（或成员）在结账前自动提示加收全天、半天房费
•
客人结账后，可自动关闭房间直拨电话、语音信箱、VOD和Internet等客房服务（以
具体项目实施为准）
• 客人可以退房不结账（挂账）
1.5.2部分结账
• 部分结账提供按费用码、账号、房号、账次和营业日期检索账目
• 可以部分结指定费用码和金额账
1.5.3提前结账
• 客人提前交几天的费用，结账并打印账单
• 房费按每天房价产生，不影响平均房价
• 客人到结算日余额为零
1.6打印账单
• 一起结账的账目可以分账号打印，也可以一起打印
• 可打印查账单、机制发票
• 可打印中文、英文两种文字的账单
• 可打印明细、合计、自定义等几十种格式的账单
• 可以允许一台计算机连接两台打印机，一台打账单、另一台打发票
1.7补救
• 当天结错的账可以在权限允许的情况下取消、重结
• 当日的错误退房，在房类资源允许的情况下可以恢复为入住状态
• 可以打印指定账单号和当前未结账目的账单
• 可以重建当前账户的余额
1. 8显示账目
• 提供分部门和费用码显示、打印明细帐目
• 可以按类别显示、打印电话清单
• 可以按结账单号显示、打印明细账目（支持多账单一起打印）
• 提供显示、查询信用情况
1.9其他功能
• 可由前台收银员修改客房的电话登级
• 可以设置当前账号在各收银点的转账权限
• 通知客房中心查房
• 录入客人的留言、去向、记事、喜好及备注
• 可以设置或取消指定房间的联房
• 查询当前账户的主单日志
• 编辑当前房间的房价方案
• 提供查询由当前账号协议单位的签单人信息
• 提供查询由当前账号自动转出的账目
• 可以显示、打印当前团体成员一览表，并可在团体账号和成员账号间相互切换
2. 外币兑换
2.1编辑外币兑换牌价
2.2多币种兑换
2.3历史兑换水单的查询和打印
3. 客房其他业务
3.1可自定义的客房其他业务（客房租赁、保险箱等）
3.2其他业务的单据输入、修改、查询和打印
3.3其他业务状态图
3.4其他业务历史单据的查询和打印
4. 信息查询
4.1账务查询
• 提供按房号、账号、工号、日期、班别、流水单号等组合查询明细账目
• 可以按照系统定义的条件查询明细账目
• 也可以将当前的组合条件另存为查询模版
4.2当前客人档案
•
按房号、账号、姓名、状态、团号、抵离日期等查当前在住的散客或成员档案及消费
明细
• 按账号、名称、状态、抵离日期等查当前在住的团队或会议档案及消费明细
• 按账号、状态、名称、联系人等查当前未结的ＡＲ账档案及消费明细
4.3历史客人档案
4.3.1历史住客档案
•
按房号、账号、姓名、状态、团号、抵离日期等查已经进入历史档案的散客或成员
档案及当时的消费明细
•
按账号、名称、状态、抵离日期等查已经进入历史档案的团队或会议档案及当时的
消费明细
•
按账号、状态、名称、联系人等查已经进入历史档案的ＡＲ账档案及当时的消费明
细并可打印相应账单
4.3.2客户（宾客）档案
• 提供按历史号、姓名、地址、住宿天数、消费金额等查询客户（宾客）档案
• 可以查询客户（宾客）房价码、消费码的明细定义
• 可以查询客户（宾客）的照片、签名
• 可以查询客户（宾客）每一次的消费明细并可打印相应账单
4.4黑名单
4.5会议室使用情况
• 提供查询指定日期、指定会议室的使用情况
4.6客户（单位）档案
• 提供按编码、名称、类别、协议、联系人、销售员和备注查找客户（单位）档案
• 在权限允许的情况下可以增加、修改、删除客户（单位）档案
• 可以查询客户（单位）房价码、消费码的明细定义
• 可以查询客户（单位）所有相关人的照片、签名
• 可以查询客户（单位）每一次的消费明细并可打印相应账单
4.7查询指定的房价码定义
4.8公共信息
•
提供查询介绍单位、国内列车、国内航班、长途汽车、市内公交、银行、政府、宗教
、宾馆、饭店、医院、电影院、运动场所、旅游机构、娱乐场所、长包房、商店等
信息
5. 交班报表
• 提供打印指定工号、日期、班别的交班报表
• 提供打印权责发生制和收复实现制两种核算方式的交班报表
6. 定义自动转账
6.1定义账户之间的自动转账的费用类型
6.2定义团体主单为其成员付费的费用类型
餐饮娱乐系统
餐饮娱乐系统按实际需求可以设为点菜系统和点菜收银系统两个工作模式
，点菜系统只点菜没有收银功能。
1. 开单
1.1客人点菜开单
• 输入桌号、人数、服务员、客人类型，服务费，折扣等建立新单
• 点菜时根据早、中、晚的菜单可以调出不同的菜单
• 点取套餐菜目，如：婚宴套菜
• 不同餐厅同样的酒水、菜可以使用同样编号，便于收银员记忆
• 一个站点可以管理多个餐厅
• 菜可以分成固定菜、时价菜、计时菜、套菜
• 点取时价菜
• 点取临时菜，用于新加的菜还来不及输入系统菜谱中
• 可以对某个菜单独优惠
• 可以赠送菜
• 点取大、中、例只输入一个菜代码，分别出不同的单价
• 可以用菜的类别代码选取某一类菜
• 可以用菜的拼音简写选取菜
• 可以修改菜名
• 可以输入菜的特殊烹饪要求
• 对包厢可以计时计费
1.2设置服务费
• 可以按不同的菜类别收取不同的服务费
• 单独收取某一类别菜的服务费
• 可以对某一类别的菜不收服务费
1.3设置折扣
• 不同类别的菜折扣可以不同
• 可以对某一类别的菜单独打折
• 可以对某一类别的菜不打折扣
2.改单
2.1加菜
2.2退菜
• 输入退菜原因，取消菜
2.3修改服务费
2.4修改折扣
2.5修改其它信息
• 可以修改人数、服务员、客人类型、姓名、备注等
2.6换台
• 改变开单的台号
3. 结账
3.1现付方式
• 可以用现金、支票、信用卡等方式结账
• 可以组合方式结账
3.2转账
• 输入房号转前台客人，可以用签单控制能否转账，是否超限额
• 输入团名转账到团主账户
• 输入AR账号转账到AR账
3.3转内部账（宾馆工作账）
• 内部招待可以按部门、个人单独记录核算
• 消费点建立本地宾馆工作账记录挂账
3.4一卡通结账
• 客人持有消费IC卡，划卡结算自动转账
3.5特殊结账处理
• 代价券结账部分不计入营业收入
• 设置包房最低消费，不足的金额自动补齐
• 冲销预定金
3.6账单处理
• 打印结账单
1. 中文、英文
2. 明细、合计、分组
• 支持加菜打印账单
3.7其它
• 计费金额可按十元、五元、元、角、分自动计算舍入金额
• 可以处理长短款
• 取消账单
• 重新结账
• 逃账处理，当日没结账做逃账处理在交班表上体现
• 追回逃账，将以前的逃账结掉，在交班表上作追回逃账处理
4. 并单
• 确定主单台号，输入合单台号，合并账单
• 可以合并多个账单
5. 分单：可以把一张单子拆分多张账单
6.
宴会预定：对指定餐厅，指定日期进行预定；输入预定单位，预定人，联系电话，标准
等。
• 查询本日订餐所下订单
• 订单可以输入定金
• 订单可以预点菜，生成菜牌，直接打印订单及菜谱给客人
• 取出订单确认，转为账单
7. 查询
6.1查询各台状态，餐位图查询（预定、占用、空闲、计时）
6.2查询未结账单
6.3查询已结账单
6.4查询前台客人
6.5查询历史账单
8. 交接班: 将本餐厅上班没结的账单接过来
9. 报表
• 交班表: 可以打印本班,本日,上日及历史交班表
• 餐单汇总表
• 销售明细表
• 各种定制的分析报表
10. 厨房打印系统
10.1 每个餐厅每一个菜可以指定打印到某一台厨房、酒水打印机
10.2加菜、退菜打印
10.3 输入员可以了解打印情况
桑拿管理系统
1. 总台接待：
1. 手牌开牌（衣箱开箱），同时可以确定同行宾客的同行关系；
2. 设置手牌优惠项目及比例；
3. 设置手牌免单项目及免单人；
4. 设置手牌（包括同行宾客）的消费限额；
5. 填写手牌接待单（客房化管理适用）；
6. 更换手牌；
7. 设定及解除手牌（衣箱）维护状态；
8. 设定及解除手牌（衣箱）锁房状态；
2. 吧台操作
1.
所有商品，食品，饮品等消费项目的入账，提供电脑单号和手工单号的对照。并能
依据权限允许临时修改商品定价销售（适用于寄卖商品）
3. 服务管理
1.
所有服务项目及场地租赁项目的入账，提供电脑单号和手工单号的对照。并能依据
技师的服务数，点钟，加钟，实时统计技师的综合考评。能修改服务的技师队列
次序。
4. 经营状态
1.
监控桑拿的即时经营状态，包括全部服务的服务状态，全部宾客的位置状态，全部
服务员的服务状态，全部场地的使用状态。以及对所有服务项目的相关调整，包
括服务加钟，服务停钟。
5. 宾客帐务
1.
宾客帐务的帐务操作，包括冲账，撤销，转帐，定金输入，回佣输入，费用调整，
结帐等；
2. 宾客帐单的打印操作；
3. 宾客帐务的补救操作；
4. 宾客服务消费的补救操作，包括加钟，停钟；
6. 夜间稽核
1.
能在营业日结束后自动分析汇总各项营业数据，产生相应的营业报表。（如果与酒
店管理系统集成使用，则无须该步骤操作）
7. 经营分析
1.
以多种图例直观显示各项经营指标，包括本日经营状态，历史经营状态，本日服务
消费分析，历史服务消费分析，本日技师状态分析，历史技师状态分析等。
8. 稽核报表、报表专家及相关报表
1. 提供各类报表的查询，打印等功能，并且支持用户对报表的重定义。
9. 系统维护
1. 对系统的各营业项目提供增加，修改，删除等操作；
2. 对系统各营业场所提供增加，修改，删除等操作；
3. 对系统内各技师及对应的服务提供增加，修改，删除等操作；
4. 对系统内各VIP卡资料及设置提供操作；
5. 对系统内各服务项目的计时方法提供增加，修改，删除等操作；
10. 系统参数设置开关
1. 餐饮化管理和客房化管理开关；
2. 消费结算的抹零设置开关；
3. 浴资（门票，套票）的自动登记设置开关；
4. 打折计算方式的设置开关（可将费用项目定义为打折部分及不打折部分）；
5. 系统操作的电脑单据的打印设置开关；
6. 系统不记入营业收入的项目定义；
7. 消费项目的收入分摊设置开关；
贵宾卡子系统
1. 建立贵宾卡账户
•
记录贵宾卡卡号、所属客户（单位）、使用客户（宾客）、对应的ＡＲ账户、描述、备
注等信息
• 增加、删除、修改贵宾卡账户
• 提供签单控制功能，可以通过设置贵宾卡账户的限额，避免坏账产生
• 为贵宾卡账户制作IC卡
• IC卡的停用、挂失、销卡等处理
2. 贵宾卡单据打印
• 提供按卡号、姓名、单位、客户号及ＡＲ账号等条件查找相应的贵宾卡
• 为检索出的贵宾卡打印贺卡及信封
3. 贵宾卡所对应的ＡＲ账户账务处理
3.1入账
3.2转帐
3.3结账
3.4打印对账单
3.5打印催账单
4. 系统站点设置
• 设置IC读写器所使用的计算机串口
5. 交班报表
• 提供打印指定工号、日期、班别的交班报表
• 提供打印权责发生制和收复实现制两种核算方式的交班报表
商务中心系统
1. 商务中心帐务处理：
✓ 多种入账方法：快捷、明细、自由等；
✓
入账处理参数自由调节：服务费、优惠、附加费等；计费方式及其缺省值可以事
先设置；
✓ 详尽的帐务处理流水记录；
✓ 可以针对房帐进行快速处理；
✓ 支持多种付款方式；
✓
2. 商务电话管理
3. 商务传真
4. 宾客留言服务
5. 物品租赁
6. 会议室状态查询及其列表
7. 综合信息查询
✓ 前台宾客信息快速查询（散客、团体、会议等）；
✓ 协议单位信息查询（内容范围可以由权限调节）；
✓ 联房信息查询
8. 营业项目编辑，菜谱编辑；
9. 相关报表
➢ 入账员每日交班报表
➢ 区间营业报表
➢ 稽核报表
➢ 报表专家
10. 公共信息
客房中心
1. 多达四种实时的房态效果图：
✓ 古典楼层综合型：所有分楼层的汇总信息和指定楼层客房的详细显示；
✓ 全屏客房经典型：所有客房，一屏搞定；
✓ 客房状态条型：以客房和时间为横竖坐标，反映具体每间客房趋势；
✓ 楼层实物平面型：严格按照楼层实际平面图房时显示；
✓ 配套的客房实时使用报告，动态及时综合的反映当前客房的实际情况 –
如：住店客房、空房、维修房、自用房、本日到达、本日将到、本日延房、应到
未到、预计出租率、房费预测等多种信息；
✓ 多角度的客房信息查询：楼号、楼层、房类等；
✓ 用户自定义客房信息查询：外宾客房、老人客房、保密房、免费房等；
✓ 不同风格的房态表打印；
✓ 直接基于房态的功能处理
← 房态处理：脏房、干净房
← 维修房处理
← 客房临时态处理
← 客房、宾客信息实时信息显示
← 宾客留言、联房服务
← 客房使用日志
← 未来房情
2. 房态修改（干净房、脏房）：逐个修改，批量修改
3. 维修房管理
✓ 新建、修改、取消、解除维修单；
✓ 可以输入详尽的维修内容
✓ 可以记录：开单人、开单时间、维修人、维修时间等；
✓ 维修单复制
✓ 维修单的时间特性：可以设置未来维修单
✓ 维修单的综合查询：当前维修单、未来维修单、历史维修单
4. 报房与查房
✓ 实时显示宾客入住与退房的流水信息，及其相关的操作人员、时间；
✓ 宾客换房、结账后回住等信息均可直接显示；
✓ 可以针对结帐查房请求，给予相应的回复，并记下相关操作人员、时间；
✓ 有声音提示功能
✓ 可以与客房中心其他功能同时运行；
5. 客房帐务处理
✓ 多项客房费用的入账处理（洗衣、客房饮料、赔偿等）；
✓ 费用输入可以选择不同方式：快捷 / 明细；
✓ 可以处理楼层小卖部的现金业务；
✓ 详细的交班报表；
✓ 帐务查询：当前帐务、历史帐务
6. 催帐报表
✓ 可以选择不同的信用限额标准：主单、付款方式、自定义；
✓ 房费催收的额度；
✓ 设置团体成员、长包房是否打印；
✓ 设置分楼层打印；
7. 会议室管理
✓ 会议室使用状态图；
✓ 会议室使用信息列表（当前、历史）；
✓ 会议室维修；
✓ 会议室使用报表；
8. 宾客留言服务：留言、去向、喜好、备注等
9. 客房联房信息的查询预处理
10. 失物招领管理；(可以同时处理遗失报告单和失物登记单)
11. 客房租借、保险箱租赁管理
✓ 提供使用状态图显示；
✓ 与前台结账关联，防止客人拿走租赁物品；
✓ 提供历史记录查询；
12. 客房清洁工作量管理；
13. 客房消耗品管理；
14. 客房设备、楼层设备管理；
15. 客房信息查询：包括房类信息、客房信息、预测报表等；
16. 当前宾客档案查询（散客、成员、团体、会议等）；
17. 历史档案查询（散客、成员、团体、会议等）；
18. 特殊要求统计查询；
19. 黑名单；
20. 公共信息查询；
21. 稽核报表；
22. 报表专家
23. 客房中心入账项目定义
电话计费系统
1. 自动实时接受PBX原始电话单原始信息，计费入帐一次完成；
2. 异常电话自动报警（如逃帐电话），可以有颜色和声音提示；
3. PBX原始输出信息可以保存本地硬盘 1 月，备查；
4. 灵活多样的话费查询；
✓ 可以多分机同时查询；
✓ 可以选择任何时段；
✓ 可以查询指定电话类别；
✓ 可以按通话时间查询（方便查询超长电话）；
✓ 可以按话费金额查询（方便查询金额巨大电话）；
✓ 可以按入帐标志查询（方便查询异常电话）；
✓ 可以按被叫号码查询；
✓ 上面的任何条件均可以组合运用；
✓ 可以打印任何查询条件下的明细报表、汇总报表；
5.
人工长话处理，直接输入相关电话费用（如：PBX漏传给系统的电话，或者因为计费电
脑重启时漏掉的电话等等）；
6. 人工入账处理
✓ 重新修正逃帐电话；
✓ 转移已打电话的部门或个人
✓ 查询当前和历史的异常电话
✓ 人工入账处理的相关报表
7. 用户管理
✓
电话用户的类别可以由用户自由编码定义；（如：内部办公电话、写字楼电话、
住宅电话等）；
✓ 定义用户分机对照表；
✓
用户话费统计：部门级报表、分机级报表；可以统计任何部门任何分机各种类别
电话的汇总和明细报表；
✓ 用户当前或历史话费查询---明细账、汇总帐；
8. 电话系统参数设置
✓
直拨区号类别维护：类别、时段码、计费时间设置（可按任何秒数计算）、服务
费、最小服务费、拨号费等；
✓ 计价组别的维护；
✓
计价时段的维护：可以定义多种时段计价方法；可以定义到任何一天任何时间段
的计费方法；节假日折扣可以随意设置；
✓
直拨区号计费参数维护：自由选择相应的直拨区号类别和计价组别；时段码，计
价时间策略可以独立定制；
✓ 分机用户维护
← 分机用户类别维护
← 分机用户类别免费标志维护
← 分机用户类别服务费参数维护
← 分机用户对照表
9. 串口通讯参数设置；
10. 直拨区号查询 – 提供地点的中文名；
11. 商务中心特殊的长途电话计费业务；
12. 客房使用Internet网时的计费服务；
13. 简要快捷的客人信息查询功能，可以同时显示话费；
14. 宾客留言服务；
15. 电话分机、帐号的转账关系维护；
电话PMS控制
1. 电话等级控制
✓
可以设置各种客人缺省的住店电话等级：如散客入住自动开通国内，团体成员则自
动为市话等；
✓ 客人入住后自动向程控机发布 checkin 命令，同时开启相应的电话功能；
✓ 客人退房后自动向程控机发布 checkout 命令，同时关闭电话到内线；
✓ 客人换房，系统自动调整相应分机的电话等级；
✓ 维护人员可手工控制电话等级；
2. 叫醒服务；可以批量处理，并且有历史纪录；
3. 客人姓名显示服务；自动传递宾客姓名到
PBX，使得总机人员、总台人员能轻松从话机显示屏看到宾客姓名；
4. 留言灯服务；可以批量处理，并且有历史纪录；
5. 客房酒吧自动入账；
6. 免打扰服务；
7. 电话语音接口；
账务审核系统
6. 建立AR账户
• 记录AR账户名、级别、类型、联系人、备注等信息
• 增、改AR账户
• 设置AR账户记账限制
• 自动转账类别设置
7. AR账务处理
2.1 输入各AR余额
2.2 输入定金
2.3 输入费用
2.4 费用调整
2.5 部分结算
• 按日期
• 按金额
• 按费用类别
2.7 部分转账
• 按日期
• 按金额
• 按费用类别
2.8 结账清户
2.9 打印账单 （同前台收银账单）
2.10 打印转账单（同前台收银账单）
3.11 往来账核销(用内部转账结算)
8. 前台收银账目清转到AR账
9. 餐饮娱乐收银账目结转到AR账
10. 定制记、挂账报表
11. 查账
6.1 前台账目, 可以查某收银员本日上日及历史账目
• 费用查询
• 付款金额查询
• 手工账查询
• 对冲账查询
• 调整账查询
• 优惠账查询
• 房费查询
• 转账查询
6.2 餐饮娱乐账务查询,可以查本日上日及历史账目
6.3 客房、商务、商场账务查询
12. 审核: 审核员对每笔明细账审计并作记录, 保证账目的正确性和账款不流失
7.1 前台账目, 可以审计某收银员本日上日及历史账目
• 费用审计
• 付款金额审计
• 手工账审计
• 对冲账审计
• 调整账审计
• 优惠账审计
• 房费审计
• 转账审计
7.2 餐饮娱乐账务审计,可以查本日上日及历史账目
7.3 客房、商务、商场账务审计
13. 账目分析，定制账龄分析表
14. 打印交班表，可以打印本日上日及历史的交班表
9.1 前台交班表
9.2 餐饮娱乐交班表
10. 催账报表: 确保每间房间有足够定金, 预防逃账发生.
1. 夜审子系统
11.1 检查未做续住手续客人。
11.2 预过房租：对客人状态、房态、房价、优惠额度、优惠原因进行检查。
11.3
数据检查中发现问题的处理。应离未离客、房价定义同优惠、协议不一致等。
11.4 实过房费
11.5 数据整理:将已结的账（包括前台餐饮娱乐等）入历史库。
11.6 生成重要统计数据和财务做账使用的报表。
2. 可以对上日营业报表重新生成
3. 定义财务凭证接口
4. 生成财务凭证数据
5. 单据管理子系统
• 单据的申领
• 单据的退回
• 单据的核销
• 已申领的单据使用查询
• 问题单据使用查询（没申领、打印他人申领的、重复打印等）
• 所有单据打印查询
前台维护子系统
1．职员维护
• 为所有电脑操作人员分组，并赋予每个组不同的操作权限
• 增加、修改、删除电脑操作人员信息
2．权限设置
• 可以为每一个功能模块赋予不同的操作权限
• 也可以为每一个功能模块赋予不同的报表权限
•
操作权限和报表权限的均可双向设置，既可以设置功能模块是否有该权限，也可以设置
是否将某权限赋予某个功能模块
3．维护系统代码
3.1增加、修改、删除系统代码
• 基本代码如部门代码、优惠理由、优惠类别等
• 证件代码如一般证件、签证代码、国籍、行政区划、入境口岸、民族等
• 客房代码如楼号、虚拟房类、房类、楼层、房号等
•
以及其他功能模块所特定使用的代码，如餐饮系统的菜谱、桌号、模式；公关销售系
统的协议、销售员；电话计费系统的长途区号、计费参数、节假日优惠率等等
3.2系统代码符合相应的国家标准及国际惯例
4．系统定义
4.1允许用户在开发人员指导下维护系统选项
4.2提供用户自定义用户界面
• 大部分房态表
• 餐位图
• 快速登记项目
• 大部分列表屏幕，包括标签、按钮、列表内容、打印内容等等
• ＢＯＳ输入项目
4.3提供预先定义餐饮娱乐的打折方式及比例、服务费和附加费的收取方式及比例等等
4.4用户可自定义功能模块
5．站点设置
5.1提供定义工作站配置，如地点、运行模块、打印机、电话等等
5.2定义客房站点、设置工作站只能处理指定楼号的客房
5.3定义餐饮收银点、设置工作站只能管理指定餐厅
5.4定义ＢＯＳ站点
• 设置工作站所能处理的商场、商务中心、客房中心等业务
• 定义商务电话
5.5定义查房站点、设置工作站是否允许查房、报房
6．数据维护
6.1提供系统参数校验功能，尽可能防止参数设置错误
• 检查夜间稽核工作底表的设置情况
• 检查营业项目的设置情况
• 检查餐饮系统报表的设置情况
6.2提供完整的夜间稽核报告，防止错误的数据带到下一个营业日
6.3可以使用预留房重建功能改正可能的房类资源错误
6.4提供账务重建功能，维护系统中的账目钩稽关系
6.5可以使用历史档案重建功能重建历史账务数据
7．服务器功能
7.1可以查询当前数据库进程
7.2提供查询当前数据库的配置情况
附件一： 酒店工程环境调查表
填表日期： 年 月 日 填表人：
|酒店名称 | |客房总 | |
| | |数 | |
|酒店地址 | |星级 | |
|总机&传真 | |酒店投资 | |
| | |方 | |
|酒店主页 | |l | |
|项目联系人| |联系电 | |
| | |话 | |
|培训时间 |月 日 ~ 月 日|试运行 |月 日 ~ 月 日 |
|程控机型号| |安装程 |完成 |正在安 |未安装 |
| | |度 | |装 | |
|门锁型号 | |安装程 |完成 |正在安 |未安装 |
| | |度 | |装 | |
|布线单位 | |站 | |完成情 |完成 |正在安 |未安装 |
| | |点 | |况 | |装 | |
| | |数 | | | | | |
|操作人员 |全到位|部分到 |未到位 |操作基 |熟练 |一般 |不熟练 |
| | |位 | |础 | | | |
|参数准备 |准备完毕 |正在准 |未准备 |大约准备 | |
| | |备 | |完毕时间 | |
|服务器型号| |工作站 | |
|及数量 | |型号及 | |
| | |数量 | |
|机房位置 | |机房环 | |
| | |境 | |
|备注：（功能模块、接口情况、软件的特殊要求） |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
附件二：系统实施进度表及培训计划（初稿）
|序号 |项目 | | |
| |名称 | | |
|基础培训 |0.5 |全体操作人员 | |
|预订接待 |3 |半天安排考核（礼宾问讯一起参加其中的 | |
| | |半天培训） | |
|收银夜审 |3 |半天安排考核（应收AR一起参加其中的半 | |
| | |天培训） | |
|客房中心 |1 | | |
|电话系统 |1 | | |
|经理查询 |1 | | |
|餐饮收银 |2 | | |
|系统联调 |2 |前台系统培训结束，做进一步的系统调整 | |
| | |工作 | |
|接口 | |与酒店电脑部协商后确定时间 | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|电脑部 | |参加前面所有模块的培训/系统维护的培训| |
|合计 | | | |
时间：上午： 地点：
下午： 晚上：自由练习时间
备注：１．系统管理员培训1至2名，要求为计算机大专或大专以上；
２．正式培训时间从 月 日 开始， 月 日结束；
3．以上为各模块培训标准时间，具体的各个模块的培训时间可以由酒店方设定，
并准备好培训教室；
附件三：FOXHIS系统需提供的初始数据
一、电脑操作人员部分：
1、FOXHIS目前允许登录的模块有：
预订接待、前台帐务、客房中心、商务中心、电话计费、餐饮收银、经理查询、系统
维护、公关销售等；
2、FOXHIS目前细化控制的权限：
AR帐列表查询、AR帐修改、AR帐主单查询、特别档案设立、特别档案删除、
特别档案修改、团队登记、团队预订、团队列表查询、散客或成员预订取消……；
3、FOXHIS目前的组别划分：
如前厅接待员、前厅领班、前厅收银员、财务部、审核组等，然后对组进行模块和功
能上的定义；任何操作员我们都把他归到某一组中，从而实现各操作员的功能划分；
4、FOXHIS需酒店确定以下几个项目：
A、根据模块和功能进行组别划分；（一般建议使用西软推荐模式）
B、区分电脑操作员与其他员工，一般员工不必录入电脑系统；
C、给出组别功能要求及员工组别对应表；
D、一般情况下，采用西软公司组别定义，饭店只需提供下表即可；
|工号 |姓名 |职务 |部门 |需操作模块 |
|HRY |何仁尧 |前台收银 |财务部 |前台收银 |
| | | | | |
说明：工号3位字母或数字、
姓名12位汉字或字母、模块可选项：预订接待、前台帐务、客房中心、商务中心、综合
收银、电话计费、公关销售、经理查询、前台维护、帐务审核、仓库管理、人事管理等
；
二、宾馆数据部分：
1、可批准优惠人员的名单及其在各营业点、房费方面的优惠比例（%）
|代码|描述 |类别 |客房比 |餐饮比 |康乐比 |其它比 |款待比例|
| | | |例% |例 |例 |例 |% |
| | | | |% |% |% | |
|A01 |总经理优惠 |A01 |100 |100 |100 |100 |100 |
| | | | | | | | |
说明：类别3位数字或字母 如 A01
描述16位字母或汉字 如 总经理优惠
类别与优惠类别表对应
各比例从0%~100%、如某经理客房最高权限能打7折，则可以设置折扣比例为30％
2、宾馆的房间类别清单
|代码|描述1 |描述2 |房类价格 |总数 |可超预订数 |
|ST |标间 |包括标间A和标间B |450 |102 |10 |
| | | | | | |
说明：代码3位如：ST、描述1∽ 10位如：标间、描述2∽16位如：包括标间A和标间B
3、宾馆的具体房间清单
房号 |分机电话 |房类 |楼层 |可住人数 |床数 |房价 |景观 |大床 |连通
|吸烟楼层 |朝向 | |1101 |1101 |ST |11 |2 |2 | | |F |F |T |东 | | | | | | |
| | | | | | |
|说明：按第一行例填写。房价一栏如同一种房类统一价格可以不填。F表示不是，T表示
是。
A、如有客房分布平面图可以提供；
B、注意房类价与房间价；
4、身份证件类别清单
。其中A－Z已经由公安局定义不得修改。0－9可以由宾馆自行定义。
5、签证类别清单
。一般在系统安装时已按公安局规定定义好，
。若以后有变动请自行定义或与本公司联系。
6、散客及团队来源、类别定义
。来源部分可做随意改动，如散客来源：网络订房、公司协议等
。但类别设定中一般不能修改现在系统内定的代码,只能增加。
。如：散客的独占，共享，长包，以及团体的会议类别代码的均不能修改；
7、职业、事由代码定义
。请按频率大小排序，并要接待员熟记在心。
8、换房原因定义
。如客人要求、升级住房等
9、特殊要求定义
。其中免服务费，免城建费，VIP客人等代码为系统内定，不能变更；
10、营业项目定义
如: 总收入---> 房务收入
--- 客房收入
--- 电话收入
--- 大堂吧收入
--- 洗衣收入
--- 客房饮料收入
--- 客房其他收入
--->商务收入
--- 打字收入
--- 复印收入
--- 传真收入
--- 商务其他收入
--->餐饮收入
--- 中餐厅收入
--- 西餐厅收入
--- 包厢收入
--- 餐饮其他收入
--->其它收入
--- KTV 收入
--- 夜总会收入
--- 舞厅收入
--- 娱乐其他收入
--->商场收入
--->其他收入
--->款待
。饭店需提供所有营业项目的名称，及其作业情况；
。提供饭店总营业收入报表的内容定义和样张；
11、关于各餐厅，康乐点，等POS营业点
。营业点定义-名称，SUR，TAX，DSC，。。。
。收银点定义
。收银点,营业点,工作站的规划
。交班表项目定义
。各营业点缺省的服务费率,茶位费等固定参数;
。桌号定义
如: 中餐厅 25桌 代码 01-->25
包厢 8 桌 代码 80-->88 (春风,夏雨,秋叶,冬雪,.....)
。菜类，菜谱，其他收费项目定义；-注意共享，SUR，DSC，TAX等属性；
如: 中餐厅-->食品-->江南特菜-->炸春卷 盘 12.00 ...
。套餐或各类标准定义；
。厨师，服务员定义；
注意：菜谱定义需要以下规范信息
。所属营业点，大类（01234），小类；
。中英文名称，规格，共享，数字代码；
。是否允许加收服务费，折扣，附加税；
。相同的菜谱在不同的营业点尽量使用相同的数字代码；
12、关于电话
。饭店分机类别定义；
。月租费用定义；
。通话类别定义；
。费率定义；
。节假日定义；
。服务费，免费电话定义；
13、社会信息输入
如: 交通方面: 飞机航班,火车班次,汽车班次...
14、介绍单位定义。
15，常见AR帐的分类及定义、输入、初始化；
16，宾馆需要电脑打印的各类表单
。前厅宾客帐单、发票；
。POS营业点帐单、发票；
。宾客预订单，登记单；
。如果饭店有一些特殊的报表,不同于一般的做法,请事先声明，也可在系统试运行中,逐
步解决；
三、宾馆参数部分：
1、房租，服务费，城建费，保险费的计算方法。
2、房租天数计算。
3、财务报表统计的年月起始日定义。
4、房费服务费比例，城建费比例。
5，电话计费中市话单是否入库；
6，电话计费中四舍五入问题；
7，宾馆名称:中英文
8，新到客人房价计算时间点；
9，所在接口资料；
四、报表部分：
目前本软件除了提供个子系统的明细报表外，还可提供稽核报表有：
* 抵住离分析报表……………………………………….
[pic]
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****年元旦春节期间文化活动计划表
序号
主办单位
活动名称
活动时间
活动地点
*
X市文化和旅游局
****第十届X市群众文艺创作大赛颁奖晚会
****年*月*日
X市文化馆四楼大剧场
*
X市文化和旅游局
迎新春“送文化下乡”活动
****年*月中下旬
X市X区
*
X市文化和旅游局、X市文化馆
****X市新年音乐会
****年**月**日
X市文化馆大剧场
*
X市文化馆
“我们的节日”——欢欢喜喜过大年系列活动
****年大年初一、大年初二、大年初三
X湖公园、X市文化馆大舞台
*
X市文化馆
“新年纳福”书法家送福字写春联公益文化活动
****年*月**日
X市文化馆
*
X市文化馆
新春纳福——剪纸年画图片展
****年*月*日至****年*月**日
X市美术广场
*
X市文化馆
***音乐厅大提琴之声——All brown大提琴乐团新年音乐会
****年*月**日
X市文化馆音乐厅
*
X市文化 馆
****X手风琴新年音乐会
****年*月**日
X市文化馆大剧场
*
X市文化馆
****公共文化联盟跨年群英汇
****年**月**日
X市文化馆艺时间
**
X图书馆
文化志愿者“书春日”活动
****年*月中旬
X图书馆
**
X图书馆、X区文化馆、X琴社
“宜诗宜舞”——X雅韵新春古琴音乐会
****年*月*日
X图书馆一楼报告厅
**
X区文旅局、X区文化馆
“幸福X”****新年音乐会
****年**月**日
X艺术学院音乐厅
**
X市人民政府、X区人民政府、X区文旅局
X灯会亮灯仪式
****年*月**日**:**-**:**
白鹭洲公园水上舞台
**
X市X区图书馆
“我们的节日”之二十四节气春节
****年*月**日
X区图书馆
**
X市X区图书馆
迎新春·有奖灯谜竞猜活动
****年大年初一、元宵节
X区图书馆一楼大厅
**
X市X区文旅局、爱乐汇文化艺术（北京）有限公司
俄罗斯芭蕾国家剧院天鹅湖
****年*月**、**日
X大剧院
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2000年第一季度广告投放计划
一月份：
中央电视台：19:34分 焦点访谈：15″ A特
招标时段： 15次 326万元
播出产品：阿胶
山东卫视台：19:50电视剧片头后
31次×1万元×65折=20万元
山东卫视“新春贺岁”广告套播
活动时间：
元旦版：1999年12月27日—2000年1月5日，计10天
春节版：2000年2月1日—2000年2月10日，计10天
每天播出时间及次数：
上午（8:00—12:00）播出一次
下午（14:30—17:00）播出一次
晚间（18:30—22:00）播出四次
每天播出6次，共计20天120次。小计：16.8万元
播出产品：阿胶、复方阿胶浆
浙江卫视： 18：55分 转播中央联播前
31次×8000元×65折=16.12万元
电视剧前： 31次×8500元×65折=17万元
播出产品：阿胶
四川卫视： 电视剧中插： 31次×6800元×65折=13万元
成都电视台: 10万元/月
播出产品：复方阿胶浆
云南卫视： 18:55分 转播中央新闻联播前
31次×1500元×65折=3.02万元
电视剧中插： 31次×3750元×65折=7万元
播出产品：复方阿胶浆
安徽卫视： 18:05分 转播中央新闻前
31次×4400元×6折=8.18万元
20:50分电视剧前：31次×6600元×60折=12.27万元
播出产品：复方阿胶浆、阿胶补血膏
江苏卫视： 18:55分 转播中央新闻联播前
31次×4600元×65折=9.27万元
电视剧场： 31次×8600元×65折=17.32万元
播出产品：阿胶
河南电视台：18:55分 转播中央新闻联播前
31次×5000元×65折=10.07万元
剧 前： 31次×6500元×65折=19万元
播出产品：复方阿胶浆
重庆电台： 八频道电视剧前： 31次×5000元×60折=9.3万元
播出产品：复方阿胶浆
西安电视台：第一集剧前(约20:07—21:12)
31次×2800元×65折=5.6万元
播出产品：复方阿胶浆、阿胶补血膏
湖北卫视: 18:55-18:58分转播中央新闻联播前
31次×6000元×4折=7.44万元
20:25分 电视剧插播
31次×6400元×4折=7.9万元
播出产品：复方阿胶浆
辽宁北方电视台: 19:00-21:00 电视剧插播
31次×2100元×65折=4.2万元
湖南卫视: 18:58分 转播中央新闻联播前
31次×6000元×65折=12.09万元
19:43-21:55 《快乐大本营》星期六
4次×18000元×65折=4.7万元
19:43-21:55 《玫瑰之约》 星期日
4次×15000元×65折=3.9万元
播出产品：复方阿胶浆
广东珠江台: 香江剧场 21:01-21:56
31次×5690元×50折=8.8万元
广州、湛江、茂名、珠海A段，总价7万元，31次
播出产品：阿胶
上海东方台: 相约星期六 19：16分
4次×21000元×80折=6.72万元
凤凰卫视： 时事直通车 21：00 100万元
合 计：600万元
二、三月同上 总 计：1800万元
二月份：
中央电视台：一套：B1段 电视剧前20:01分
播出时间：2月16号---28号
13天×7万元×84折=76万元
一套：C段 现在播报 21:00点
播出时间：2月16号---28号
13天×4.4万元×84折=48万元
地方电视台：播出时间：2月10号---29号
山东卫视台：19:50电视剧片头后
20次×1万元×65折=13万元
浙江卫视： 电视剧前： 20次×8500元×65折=11万元
黄金时空后： 20次×3500元×65折=4.5万元
凤凰卫视： 19:30—21:00分： 20次×24700元×65折=32万元
四川卫视： 电视剧中插： 20次×6800元×65折=8.8万元
云南卫视： 电视剧中插： 20次×3750元×65折=4.8万元
安徽卫视： 20:50分电视剧前：20次×6600元×65折=8.5万元
江苏卫视： 电视剧场： 20次×8600元×65折=11万元
晚间报道： 20次×4600元×65折=6万元
河南卫视： 剧 前： 20次×6500元×65折=8.4万元
重庆卫视： 八频道： 20次×3500元×65折=4.5万元
西安电视台：20:40分第一集剧前30″
20次×3800元×65折=4.9万元
湖北卫视： 20:25分 电视剧插播
20次×6400元×4折=5.1万元
辽宁北方电视台：19:00分-21:00电视剧插播
20次×2100元×65折=2.7万元
黑龙江卫视：19:34分 天气预报前
20次×3700元×65折=4.8万元
湖南卫视: 19:43-21:55 《快乐大本营》星期六
4次×18000元×65折=4.7万元
19:43-21:55 《玫瑰之约》 星期日
4次×15000元×65折=3.9万元
广东珠江台: 香江剧场 21:01-21:56分
20次×5690元×50折=5.7万元
无锡电视台: 19：36分 国际专题电讯
20次×2300元×60折=2.76万元
常州电视台: 20：25特2段 常州新闻与天气预报
20次×2400元×6折=2.88万元
扬州电视台: 特2段 19：40分扬州新闻前
20次×3100元×50折=3.1万元
杭州有线影视频道： A档电视剧插播
20次×5280元×45折=4.75万元
嘉兴电视台: 19：48分 新闻广角
20次×2000元×5折=2万元
湖州电视台: 20：25分 电视剧（1）中插
20次×2200元×50折=2.2万元
宁波电视台: 19：00分 电视剧A特约播出
20次×2300元×65折=2.99万元
温州电视台: 20：20分 电视剧插播30″
20次×4800元×65折=6.24万元
合 计：290万元
三月份：
中央电视台：一套：B1段 电视剧前20:01分
播出时间：第二、四周播出
14天×7万元×84折=82万元
一套：C段 现在播报 21:00点
播出时间：第一、三周播出
14天×4.4万元×84折=52万元
地方电视台：卫视台播出时间：3月1号---20号
山东卫视台：19:50电视剧片头后
20次×1万元×65折=13万元
20:40 专题节目
20次×8600元×65折=11万元
浙江卫视： 电视剧前： 20次×8500元×65折=11万元
黄金时空后： 20次×3500元×65折=4.5万元
凤凰卫视： 19:30—21:00分：20次×24700元×65折=32万元
四川卫视： 电视剧中插： 20次×8600元×65折=11万元
电视剧中插： 20次×6800元×65折=8.8万元
云南卫视： 电视剧中插： 20次×4500元×65折=5.8万元
电视剧中插： 20次×3750元×65折=4.8万元
安徽卫视： 电视剧中插： 20次×8400元×65折=10.9万元
20:50分电视剧前：20次×6600元×65折=8.5万元
江苏卫视： 电视剧场： 20次×8600元×65折=11万元
晚间报道： 20次×4600元×65折=6万元
河南卫视： 剧 前： 20次×6500元×65折=8.4万元
重庆卫视： 八频道： 20次×3500元×65折=4.5万元
西安电视台：20:40分第一集剧30″
20次×3800元×65折=4.9万元
湖北卫视： 20:25分 电视剧插播
20次×6400元×4折=5.1万元
辽宁北方电视台：19:00分-21:00电视剧插播
20次×2100元×65折=2.7万元
黑龙江卫视：19:34分 天气预报前
20次×3700元×65折=4.8万元
湖南卫视: 19:43-21:55 《快乐大本营》星期六
4次×18000元×65折=4.7万元
19:43-21:55 《玫瑰之约》 星期日
4次×15000元×65折=3.9万元
广东珠江台: 香江剧场 21:01-21:56分
20次×5690元×50折=5.7万元
无锡电视台: 19：36分 国际专题电讯
20次×2300元×60折=2.76万元
常州电视台: 20：25特2段 常州新闻与天气预报
20次×2400元×6折=2.88万元
扬州电视台: 特2段 19：40分扬州新闻前
20次×3100元×50折=3.1万元
杭州有线影视频道： A档电视剧插播
20次×5280元×45折=4.75万元
嘉兴电视台: 19：48分 新闻广角
20次×2000元×5折=2万元
湖州电视台: 20：25分 电视剧（1）中插
20次×2200元×50折=2.2万元
宁波电视台: 19：00分 电视剧A特约播出
20次×2300元×65折=2.99万元
温州电视台: 20：20分 电视剧插播30″
20次×4800元×65折=6.24万元
合 计：347万元
三个月合计：1091万元
2000年1-2月份广告投放计划
1. 中央电视台：
1月份：19：34分焦点访谈前播出15″，双日播出
招标价：3157258.71元，共15次。
播出产品：东阿阿胶
2月份：19：34分焦点访谈前播出15″，双日播出
招标价：348万元，共15次（预算）
播出产品：复方阿胶浆
二、地方电视台 一季度
山东卫视: A1段 19:30分中央新闻后 一月份
20:50分黄金剧场后 一月份
2. 山东卫视台：
广告套播一季度
黄金段：19：35分 中央台新闻联播、山东天气预报栏目 A2
20：50分 电视剧//《关注》 A5
次黄金段：18：25分 山东新闻联播前 B2
22：20分 《今日报道》、天气预报//电视剧 C3
午间黄金段：11：55分 午间新闻《正午时光》前 D4
14：10分 电视剧场//《乡村季风》 H6
白天非黄金段：8：38分 栏目//电视剧 H1
9：40分 电视剧两集之间 H2
10：30分 电视剧//栏目 H3
15：30分 电视剧//电视剧 H8
注：A2、A5、C3段全日播出，其它段周一至周五
季度价105.3万元
山东卫视“新春贺岁”广告套播 5秒
活动时间：
元旦版：1999年12月27日—2000年1月5日，计10天
春节版：2000年2月1日—2000年2月10日，计10天
每天播出时间及次数：
上午（8:00—12:00）播出一次 复方阿胶浆
下午（14:30—17:00）播出一次 复方阿胶浆
晚间（18:30—22:00）播出四次 复方阿胶浆
每天播出6次，共计20天120次。小计：16.8万元
播出产品： 阿胶、复方阿胶浆
合计:122万元
四、浙江卫视： 18：55分转播中央联播前15″
29次×8000×6折=13.92万元
电视剧前： 29次×9800×6折=17万元
播出产品： 阿胶
18：55分转播中央联播前30″
29次×15000×6折=26万元
电视剧前： 29次×19100×6折=33万元
播出产品： 复方阿胶浆
合 计:90万元
五、四川卫视：
特1段电视剧中插20：30-21：20
31次×2×18000×56折=62万元
特2段约21:30分-22:20分电视剧中插
29次×2×12000×56折=39万元 30秒
合计:101万元
播出产品：复方阿胶浆 30秒
六、广东卫视:
A段 20:00—21:10分 15秒
珠江台:A段 20:00-21:00 15秒
C段 18:30-19:00 15秒
C段 19:00-20:00 15秒
F段 13:30-17:00 15秒
每天赠播4次
品种:阿胶、复方阿胶浆
2000年2---4月份地方台广告播出计划
惠州有线电视台：6折
湛江电视台：20：00 600元×6折×90=3.2万元
安徽卫视一套：20：30分
重庆八频道：20：00分 （收视率高）
沈阳一台时政频道：19：35分 电视剧前
3150元×6折×90=17万元
无锡有线综合频道：21：35分，剧中插播
2200元×7折×90=13万元
云南卫视台：
甘肃卫视
湖北卫视
西安有线电视台
计划软性文章发布城市
济南、烟台、青岛、杭州、湖州、嘉兴、绍兴、宁波、南京、常州电、扬州、西安华商
报、兰州、广州南方都市报
| 0 | negative_file/2000年第一季度广告投放分析.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |财务分析主管 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |资产管理部 |直接上 |部长 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |无 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|保障财务决策正确，降低财务风险 |
|工作|协助部长草拟与完善各种财务分析制度 |
|职责| |
| |负责集团财务状况的分析工作 |
| |协助相关部门及人员开展工作，并提供财务建议报告 |
| | |
| | |
|工作|对集团财务分析制度的完善提供合理化建议，并协助部长草拟各种财 |
|内容|务分析制度 |
| |及时了解集团公司和权属公司的财务状况，并从盈利能力、偿债能力 |
| |、变现能力、运营效率等各个角度对财务状况进行分析，并按制度定 |
| |期报送专业的分析报告 |
| |协助战略发展部制定中长期发展规划，并提供财务建议报告 |
| |协助投资管理人员开展投资评估工作、过程分析及最终的项目评审， |
| |并提供财务建议报告 |
| |会同经营计划专员、考核专员对各权属公司的计划和预算执行情况进 |
| |行调研，并撰写相关的分析报告 |
| |协助融资管理专员进行融资财务分析 |
| |完成领导交办的其他任务 |
| | |
| | |
|工作|对集团财务分析制度的完善有建议权 |
|职权| |
| |对投资决策有建议权 |
| |对公司的经营计划和预算的制定与调整有建议权 |
| |对融资决策有建议权 |
| | |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |台式电脑 |
|设备| | |
| |部门共用 |市内电话、长途电话 |
| |公司共用 |复印机、打印机、传真机、机动车辆 |
|工作|内|汇|定期向部长汇报公司整体财务分析工作和重大项目分析工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |定期向经营计划和预算工作小组汇报经营计划和预算年度执行|
| | | |分析工作 |
| | | |根据部长要求，向其书面或口头汇报工作进展情况 |
| | | | |
| | | | |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | |协|协调战略发展部开展经营和投资分析工作 |
| | |调| |
| | | | |
| |外部 | |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | | |
| | | |
|任职|学历 |本科及以上 |专业 |财会类、企业管理类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25岁以上 |性别 |不限 |
| |工作 |3年以上财务管理工作经验 |
| |经验 | |
| | | |
| | | |
| |工作 |熟悉投资、融资、企业管理等方面知识 |
| |技能 | |
| | |熟悉国家有关财务、金融等法律法规 |
| | |良好的沟通协调、研究分析、问题解决、表达能力 |
| | |熟练使用计算机，精通英语 |
| |职前 |公司发展战略、公司业务和相关行业现状、财务管理制度等培|
| |培训 |训 |
| | |经营管理、投融资等相关领域的专业培训 |
| |其他 |具有良好品德和职业道德 |
| |要求 | |
| | | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2004-3-29 |新规做成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/7资产管理部_财务分析主管_职位说明书.doc |
部 门 职 能 说 明 书
编写日期：
|部门名称 |市场营销部 |
|部门负责人 |市场营销部总经理 |直接上级 |公司主管副总 |
|职 位 | |职位 | |
|部门使命 |为了提升“河南铁通”品牌的知名度和美誉度，扩大市场份额，|
| |完成公司的市场及业务发展目标，在企业总体发展战略及市场|
| |营销战略的指导下，承担市场营销总体策划与实施、组织市场|
| |开发、对分公司业务指导与监督、重点业务协调的职责，具体|
| |构建并逐步提升公司的市场营销管理平台，促进公司的长期可|
| |持续发展。 |
|工作职责 |
|1、市场营销策划 |
|实施 |组织制订业务发展规划，参与年度经营计划的制订并组织实施； |
|内容 |制定公司的营销策划管理制度及工作流程，设计各类产品的营销策略|
| |、营销方式； |
| |负责品牌提升及对外宣传，包括宣传策略、宣传定位、媒介选择、实|
| |施方案； |
| |制定公司的年度市场营销策划推广计划、市场开拓思路等，并组织落|
| |实； |
| |开发和维系各类媒体渠道，与各类重要媒体建立合作伙伴关系，定期|
| |或不定期配合公司品牌、产品或活动推广，开展宣传公关活动。 |
|2、组织管理职能 |
|实施 |1、制定公司市场营销的相关规则和流程，并组织落实； |
|内容 |2、制定公司的市场营销、开发的管理模式、组织模式、流程，统筹 |
| |规划全省的营销网络； |
| |3、指导、督促、考核各市分公司各项业务的拓展及经营任务的完成 |
| |。 |
|3、资费管理 |
|实施 |搜集整理国家及地方电信主管部门的资费政策、规定，研究分析有关|
|内容 |资费项目的发展趋势；搜集竞争对手的资费政策、标准，研究分析其|
| |资费发展走向； |
| |制定公司产品的资费制定及资费管理制度，以及相关政策； |
| |在国家和通信管理局规定的权限内，负责拟订地方性电信新业务的( |
| |试行)收费标准，竞争性电信业务资费标准； |
| |负责检查、监督各市分公司所执行的各种计费费率和管理。 |
|4、业务管理与市场开发 |
|实施 |组织制定公司各类产品的分类管理制度，以及新产品开发管理制度；|
|内容 |制定公司的年度产品开发计划； |
| |负责对公司既有产品的全面统筹管理,包括：指导各地市各项业务工 |
| |作；根据各地市具体情况，指导推出适当的产品或产品组合；进行产|
| |品分析（各类产品的价值分析、产品竞争力（全省范围及各地市）分|
| |析及产品市场潜力分析等）； |
| |负责进行公司各类新产品的设计、开发，及前期可行性研究、论证；|
| |指导地市分公司发展新业务，并为市分提供全方位的支持； |
| |根据公司总部下达的年度工作要点，拟制省分各项业务的工作计划，|
| |并对各市分公司各项业务年度经营计划完成负有的督促、指导的职责|
| |。 |
|6、大客户管理与市场开拓 |
|实施 |1、制定大客户的年度经营目标和发展实施计划； |
|内容 |2、对各地市公司大客户营销工作和代理的发展与管理进行检查、指 |
| |导； |
| |3、定期收集、分析各分公司大客户发展状况，及时了解各分公司大 |
| |客户发展情况，根据大客户发展情况及时调整、制定公司大客户发展|
| |战略； |
| |4、负责跨市及跨省大客户的开发工作。 |
|7、客户服务管理 |
|实施 |负责制定客户服务管理制度、工作规范，及工作流程； |
|内容 |负责“10050”的统一管理，规范全省的客服号码的管理； |
| |对地市公司的客户服务质量以及各地市电信市场的服务质量情况进行|
| |日常监督、检查考核； |
| |负责处理各类客户咨询、申告、投诉以及有关部门转送或责成处理的|
| |服务质量投诉的落实情况和信息反馈处理。 |
|内 部 职 位 设 置 图 |
|[pic] |
|部 门 人 员 配 置 及 分 工 |
|部门总人数： 34-35人 |
|岗位人员配置情况： |
|总经理1人 |
|营销管理部经理1人 |
|业务管理部经理1人 |
|大客户部经理1人 |
|客户服务部经理1人 |
|营销策划主管1人 |
|新业务策划管理主管1人 |
|情报分析管理员1人 |
|新业务管理员1人 |
|资费管理员1人 |
|业务管理员1-2人 |
|行政事务管理员1人 |
|大客户管理员1人 |
|客服中心主任1人 |
|客服中心主任助理1人 |
|服务质量检查员1人 |
|座席班长4人 |
|座席代表14人 |
-----------------------
座席代表
座席班长
客服中心主任助理
服务质量检查员
客服中心主任
大客户管理员
营销策划主管
客户服务部经理
大客户部经理
业务管理部经理
营销管理部经理
市场营销部总经理
行政事务管理员
业务管理员
资费管理员
情报管理分析员
新业务管理员
新业务策划管理主管
| 0 | negative_file/朴智—河南铁通—部门职能说明书-市场营销部.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |矿槽工 |职位编号 |10627 |
|情况| | | | |
| |所属单位 |烧结分厂 |所属车间 |竖炉车间 |
| |所属班组 |配料组 |直接上级职|配料组长 |
| | | |位 | |
| |职位设置目 |保证原料供应 |
| |的 | |
|工作|负责指挥铲车上料。 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |按要求保持矿槽无积料。 |
| |负责保管所用工具。 |
| |负责观察原料变化情况。 |
| |负责填写交接班记录。 |
| |负责申报检修项目及修后验收。 |
| |负责所用设备的维护保养工作。 |
| |负责矿槽卫生清扫。 |
| | |
| | |
|工作|个人专| |
|工具|用 | |
| |班组共|电话、洋镐、大锤、铁锹、笤帚 |
| |用 | |
| |车间共| |
| |用 | |
| |分厂共| |
| |用 | |
|基本|学历 |高中 |专业|无 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |25-35 |性别|男 |
| |身体 |身体健康 |
| |素质 | |
| | | |
| |工作 |有一定体力劳动经验 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |能即使判断原料的变化 |
| |技能 | |
| | | |
| |职前 |安全培训 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 |无 |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
| 0 | negative_file/烧结分厂职位说明书－矿槽工0617.doc |
室 内 设 计 师
室 内 设 计 师
幸运日素材
幸运日素材
2015年获得某某证书
2015年获得某某证书
2015年获得某某证书
2015年获得某某证书
熟练掌握某专业软件
熟练掌握某专业软件
2015年获得某某证书
2015年获得某某证书
2015年获得某某证书
2015年获得某某证书
熟练掌握某专业软件
熟练掌握某专业软件
植物生理与生物化学、应用概率统计、遗传学、田问试验设计、农业生态学、作物栽培与耕作学、育种学、农业经济管理等。
植物生理与生物化学、应用概率统计、遗传学、田问试验设计、农业生态学、作物栽培与耕作学、育种学、农业经济管理等。
浙江大学
本科
浙江大学
本科
年 龄：24岁
学 历：本科
健康状况：良好
年 龄：24岁
学 历：本科
健康状况：良好
姓 名：幸运日设计
籍 贯：上海
政治面貌：中共党员
姓 名：幸运日设计
籍 贯：上海
政治面貌：中共党员
大学生三下乡
2011
在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义 务支教活动，评为优秀支教老师。
大学生三下乡
2011
在湖南省湘西自治州保靖县木芽村小学义 务支教活动，评为优秀支教老师。
2011年被评为湖南省“省优秀毕业生”，湘潭大学“校优秀毕业生”
2011年获湘潭大学“优秀共产党员”、湘潭大学“优秀辅导组成员”荣誉称号
2012年获全国数学建模竞赛三等奖，湘潭大学物理竞赛二等奖
2012年获校“优秀社团工作者”称号
2011年被评为湖南省“省优秀毕业生”，湘潭大学“校优秀毕业生”
2011年获湘潭大学“优秀共产党员”、湘潭大学“优秀辅导组成员”荣誉称号
2012年获全国数学建模竞赛三等奖，湘潭大学物理竞赛二等奖
2012年获校“优秀社团工作者”称号
学院学生党支部支部书记
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历介绍 。
学院学生党支部支部书记
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历介绍 。
某某生物科技有限公司实习
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历介绍 。
某某生物科技有限公司实习
2011
简单写几句关于此经历的介绍 ，简单写几句简单写几句关于此经历介绍 。
技 能 和 证 书
技 能 和 证 书
基 本 资 料
基 本 资 料
教 育 背 景
教 育 背 景
校 园 经 历
校 园 经 历
获 得 荣 誉
获 得 荣 誉
上海，浦东
上海，浦东
*********@******
*********@******
139*******
139*******
2011 - 2015
农学专业
2011 - 2015
农学专业
主修课程
主修课程
自荐信
自荐信
尊敬的xx公司：
您好!
首先衷心感谢您在百忙之中浏览我的自荐信，为一位满腔热情的大学应届毕业生开启了一扇通往未来成功的希望之门。
我叫奈森设计，是一名即将于2007年6月毕业于北方民族大学法学专业的应届大学毕业生。借此择业之际，我怀着一颗赤诚的心和对事业的执著追求，真诚地推荐自己。我热爱专业知识学习，并投入无比热情和努力;同时学习之余，课余，我利用闲暇时间，参加了计算机等级培训，并顺利通过计算机二级考试。
在学习上我一丝不苟，刻苦努力，并取得了一定的成绩。大学四年里，先后获得过二等奖学金、三等奖学金以及“洪维宗”奖学金。工作上态度端正，具有极强的责任心，坚持争创佳绩。我担任四年的班级生活委员，积极为班级同学们服务，获得一致好评。
大学毕业，既是一个终点，更是一个起点，步入社会的新起点，一切都将从零开始。现在，我满怀信心地踏上了人生的新台阶，盼望贵单位给我一个机会，创造未来，我将全力以赴，用满腔的热情和辛勤的汗水，奉献自己的青春和才华!
此致
敬礼！
求职人：XXX
20XX年3月10日
尊敬的xx公司：
您好!
首先衷心感谢您在百忙之中浏览我的自荐信，为一位满腔热情的大学应届毕业生开启了一扇通往未来成功的希望之门。
我叫奈森设计，是一名即将于2007年6月毕业于北方民族大学法学专业的应届大学毕业生。借此择业之际，我怀着一颗赤诚的心和对事业的执著追求，真诚地推荐自己。我热爱专业知识学习，并投入无比热情和努力;同时学习之余，课余，我利用闲暇时间，参加了计算机等级培训，并顺利通过计算机二级考试。
在学习上我一丝不苟，刻苦努力，并取得了一定的成绩。大学四年里，先后获得过二等奖学金、三等奖学金以及“洪维宗”奖学金。工作上态度端正，具有极强的责任心，坚持争创佳绩。我担任四年的班级生活委员，积极为班级同学们服务，获得一致好评。
大学毕业，既是一个终点，更是一个起点，步入社会的新起点，一切都将从零开始。现在，我满怀信心地踏上了人生的新台阶，盼望贵单位给我一个机会，创造未来，我将全力以赴，用满腔的热情和辛勤的汗水，奉献自己的青春和才华!
此致
敬礼！
求职人：XXX
20XX年3月10日
139********* *********@****
139********* *********@****
期 待 您 的 回 复
期 待 您 的 回 复 | 0 | negative_file/ 50.docx |
|工作说明书 |
|岗位名称 |财务部本部会 |岗位编 |0084014 |所在部门 |财务部 |
| |计 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 |科员 |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |刘永刚 |制表日期 |2004年11月4日星期四 |
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |财务部会计主管副部长 |
|直接下级 | |
|内部关系 |集团各部门 |
|外部关系 |税务局 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |财务总监、财税主管、预算与报表分析主管 |
|轮换岗位 |出纳、资金管理员、报表会计 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|在财务管理部部长的领导下，主要负责汇总上报货币资金流量日报监控表和资金收支预|
|算表；进行帐务处理并出具资产负债表、利润表、现金流量表、各种税收报表及缴纳各|
|项税款；对发票进行综合管理；审核费用报销单据并登记台账等工作，保证各部门对下|
|属公司进行管理所需的各项财务支持，最大限度地满足各部门对财务所涉及方面的需求|
|，最大限度地提高本身的业务水平和管理水平。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、税收返还 |
|(1)、税收返还资料账务处理[承办] |
|2、集团本部账务核算 |
|(1)、签收单据填制会计记账凭证[承办] |
|(2)、计算摊销无形资产，登记无形资产摊销台账[承办] |
|(3)、对当天记账凭证进行打印粘贴整理[承办] |
|(4)、月末结账前科目分析并落实[承办] |
|(5)、对月末综合审核中存在问题进行调整[承办] |
|(6)、月末结账，并进行软件数据备份[承办] |
|(7)、编制上报资产负债表、利润表和现金流量表[承办] |
|(8)、编制上报集团本部税收指标快报表[承办] |
|(9)、进行集团本部财务指标情况、税收情况进行综合分析[承办] |
|(10)、按照会计制度规定时间打印会计账簿[承办] |
|(11)、根据会计账簿性质分类装订[承办] |
|(12)、定期对微机账进行数据备份[承办] |
|(13)、给各职能部门查询提供相关数据[承办] |
|(14)、配合财政局检查并准备资料[承办] |
|(15)、接收固定资产转资单并按照规定程序审核[承办] |
|(16)、登记固定资产台账[承办] |
|(17)、计提固定资产折旧，并审核折旧清单[承办] |
|(18)、月末结转固定资产台账[承办] |
|(19)、组织集团实物资产的盘点[协办] |
|(20)、定期盘点固定资产[承办] |
|(21)、编制固定资产盘点表[承办] |
|(22)、出具盘盈盘亏固定资产报告[承办] |
|(23)、对盘盈盘亏固定资产情况进行账务处理[承办] |
|(24)、集团总公司发票申请领取、开具、核销及保管的综合管理[承办] |
|(25)、办理总公司增值税一般纳税人年检[承办] |
|(26)、办理总公司税务登记证年检工作[承办] |
|(27)、编制上报各种税收报表[承办] |
|(28)、填写申请，计算缴纳税款[承办] |
|(29)、对税务远程申报软件的使用与维护[承办] |
|(30)、对税务局代开发票所需资料进行准备并开具发票[承办] |
|3、集团本部账务核对 |
|(1)、核对集团本部现金账务，并调整未达账[协办] |
|(2)、集团本部内部往来账务核对与并补制未达账单据进行账务调整[承办] |
|(3)、集团总部及各单位之间内部往来账务冲突的协调与落实[承办] |
|(4)、核对集团总公司与食堂之间往来账务[承办] |
|(5)、对固定资产总帐与台账进行定期核对与调整[承办] |
|4、集团本部会计档案管理 |
|(1)、对集团本部会计档案进行整理分类[承办] |
|(2)、对集团会计档案交接[承办] |
|(3)、对集团本部会计档案进行日常保管[承办] |
|(4)、对集团本部会计档案及前期已移交档案室的各项会计档案借阅进行审批[承办] |
|(5)、会计档案借阅登记[承办] |
|(6)、对超过规定期限的会计档案移交集团综合档案室[承办] |
|5、集团本部费用审核与控制 |
|(1)、审核集团各部门各项费用报销单据[承办] |
|(2)、对各项审核中的不合格单据进行处理[承办] |
|(3)、对特殊费用事项进行请示并处理[承办] |
|(4)、每周四给集团各职能部门报销费用单据[承办] |
|(5)、设计、修订集团费用控制台账[承办] |
|(6)、登记费用台账，并统计特殊费用事项[承办] |
|(7)、登记审核费用台账及费用发生情况[承办] |
|(8)、到公司领导公室报送、批签费用单据[承办] |
|6、部门内部管理事宜 |
|(1)、参加公司内部组织培训及访谈[承办] |
|(2)、处理各单位及部门征求意见反馈[承办] |
|(3)、复印及传真资料相关资料[承办] |
|(4)、OA系统文件查阅与处理[承办] |
|(5)、公司领导安排的临时性工作[承办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 |经济学类、国际经济与贸易、财政学、金融学、货币银行学、金融经|
| |济、国际金融、税务、财政税收、金融与证券、财政金融、财经类|
| |、会计学、审计学、理财学 |
|职业资格证书 |计算机国家一级或二级、助理会计师 |
|特定 |个性因素 |独立性、责任感 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、财务管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、集团本部账务核算 |
|(1)、签收单据填制会计记账凭证[承办] |
|(2)、月末结账前科目分析并落实[承办] |
|(3)、对月末综合审核中存在问题进行调整[承办] |
|(4)、月末结账，并进行软件数据备份[承办] |
|(5)、编制上报资产负债表、利润表和现金流量表[承办] |
|(6)、进行集团本部财务指标情况、税收情况进行综合分析[承办] |
|(7)、出具盘盈盘亏固定资产报告[承办] |
|(8)、集团总公司发票申请领取、开具、核销及保管的综合管理[承办] |
|(9)、编制上报各种税收报表[承办] |
|(10)、对税务局代开发票所需资料进行准备并开具发票[承办] |
|2、集团本部账务核对 |
|(1)、集团本部内部往来账务核对与并补制未达账单据进行账务调整[承办] |
|(2)、集团总部及各单位之间内部往来账务冲突的协调与落实[承办] |
|3、集团本部会计档案管理 |
|(1)、对集团本部会计档案进行日常保管[承办] |
|4、集团本部费用审核与控制 |
|(1)、审核集团各部门各项费用报销单据[承办] |
|(2)、对各项审核中的不合格单据进行处理[承办] |
|(3)、对特殊费用事项进行请示并处理[承办] |
|(4)、登记审核费用台账及费用发生情况[承办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |助理会计师、会计师 |
|特定 |个性因素 |独立性、责任感、勤奋、热情 |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |（无） |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/财务部本部会计--岗位工作说明书.doc |
质量管理部经理职务说明书
|基本|职务名称 |经理 |职务编号 | |
|情况| | | | |
| |所属部门 |质量管理部 |直接上级 |技术开发中心副总 |
| | | | |经理 |
| |直接下属 |档案员、标准化工程师、现场质量工程师、技术管理 |
| | |工程师、情 |
| | |报翻译、信息管理人员 |
|职责|组织贯彻执行国家相关政策法规 |
| |制定并实施公司产品质量方针 |
| |完善质量管理制度，提高部门管理效率 |
| |组织制定并实施产品质量改进计划，质量管理计划，质量指标计划 |
| |组织督促各部门建立和完善产品质量管理体系 |
| |组织实施产品质量攻关，科技立项和成果鉴定 |
| |组织制订和落实相关技术标准 |
| |组织实施国内外及本公司的技术情报和信息的收集和整理 |
| |负责创优、取证、创奖、创牌工作和配合上级的监督检查工作 |
| |组织实施质量的监督、审核和责任裁定及质量处罚的工作 |
| |组织调查评定零部件供应方的质量保证能力 |
| |配合财务处分析质量成本 |
| |负责产品可靠性的管理工作 |
| |完成上级领导交办的其他工作。 |
| | |
|职权|质量否决建议权 |
| |质量赔偿审核权 |
| |质量责任裁定权 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| 工 |内部|汇|定期向上级递交月度工作计划，年度计划总结 |
|作关|工作|报| |
|系 |关系| | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | |督|定期审阅下级递交月度工作总结 |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | |协|市场、现场技术质量问题的解决 |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |不定期与省市技术监督局就质量问题进行磋商 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |不定期与各地工商局执法大队就质量问题进行磋商汇报 |
| | |不定期与市经贸委就技术质量管理进行磋商 |
| | |不定期与科技局就科技项目立项鉴定进行磋商 |
| | |不定期与各主要配套经销单位质量部门就质量责任进行磋 |
| | |商 |
|任职|学历 |大学本科 |专业|技术管理类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |不限 |性别|不限 |
| |工作经 |5年以上大型企业质量管理和技术总监工作经验 |
| |验 | |
| | | |
| | | |
| |工作技 |良好口头和书面表达能力 |
| |能 | |
| | |良好的沟通协调能力 |
| | |较高发动机制造、材料工艺技术和质量管理知识 |
| |职前培 |ISO9000标准、TQC、TL/16949标准培训 |
| |训 | |
| | | |
| | | |
| |其他要 |外语、计算机通过考核 |
| |求 | |
| | | |
|职位调动或晋 | |
|升 | |
|考核|考核指标 |考核周期|考核者 |
|内容| | | |
| |领导满意度 |季度 |总工程 |
| | | |师 |
| |部门员工满意度 |年度 |部门员 |
| | | |工 |
| |全体员工满意度 |年度 |全体员 |
| | | |工 |
| |计划落实率 |年度 |总工程 |
| | | |师 |
| | | | |
| | | | |
| 0 | negative_file/质量管理部经理职务说明书.doc |
吴宗宪语录
问：给你10秒钟，请列举每月都会来一次的东西！！
(被问女艺人尴尬的笑ing)
自答：水电费帐单，电话费帐单，银行帐单。。。。。
一位MM现场表演扮鬼脸
吴：这就是你的才艺表演吗？
答：是的
吴：中国有句古话，女子无才便是德，这是位很有德的朋友！
对一位女嘉宾说，你的舞跳的真是光屁股坐板凳，有板有眼
请挺胸！
啊，你没有胸就不用挺了(对阿雅)
我平生最恨两种人喏！哎~~一种是有种族歧视的人喏~哎~还有一种就是黑人…
商女不知亡国恨
妓女不懂婚外情
吴宗宪很早期电影里的一句口头禅
跟小s演出情景喜剧花木兰，演的花木兰为了证明自己女儿身，把衣服一脱，然后吴
宗宪大叫..“哇！！好大两颗图钉阿！！”
下面出场的这位嘉宾可是我们中国男人的骄傲--让我们鼓掌欢迎古巨鸡先生！~
她自己是平原，还骂她是洗衣板！！
阿雅真是空前绝后，(空前，绝后！)强！
陈孝萱做嘉宾的那集我猜:她回答了很多问题(jacky有意帮她的说)，当其他嘉宾提出不
满时，他说:你们不要看人家漂亮就嫉妒，那也有长得丑的，什么都没有答的啊，(转向
柳翰雅)对不对阿雅?
97年十大偶像颁奖典礼的时候，吴宗宪和蓝心湄是主持人，颁奖嘉宾是吴佳丽，吴宗
宪：“说起我们这个蓝心湄呀，可不得了，人家可是我们台湾的影后———”
蓝心湄窃喜，“息影之后————”
当吴佳丽说道自己还是单身时，“恩，这个，小弟最近刚好赋闲在家，不知道有没有时间
一起喝杯茶——？”
某期关于公车****的话题，一嘉宾说自己遇上过被人摸但是没有喊；宪哥教育她，不能
纵容坏人，要学习阿雅，马上就大喊出来(阿雅点头ing)：“好爽啊，好爽啊。。。”-_-
b
阿雅拍胸表示很有把握时，吴宗宪大叫：听啊，有回声～
男人不醉，女人怎么有小费？
女人不醉，男人怎么有机会？
女人男人都不醉，饭店怎么有人睡？
jackyshoe里面搞笑的就是来宾说到keyword，几个就开唱：
1.‘我听说’，我听得人家说，桃花江是美人窝
2.‘嫂子’嫂子卖饺子，皮薄馅多滋味好，汉子吃饺子，嘴里面吃的是饺子，心
里面想的是嫂子
3.‘老外’天天3餐在外，人人叫我老外，老外老外老外，吃到落塞落塞
吴：内衣不穿就是舒服，看的人也舒服
阿雅：我也不穿
吴：你不受影响，还没有下垂的问题
吴：‘我那根东西盘在腰间，－－是皮带啦’
“周日八点党”，搭档是朱茵，到路边摊吃东西，对旁观者狂喊：你们要保守秘密，千
万不要把我跟朱茵已经在一起的消息告诉狗仔，我们在一起已经很长时间了！
吴宗宪：“心如，跟大陆演员合作有什么感觉？”
林心如：“很开心啊！”
吴宗宪：“听说你跟赵微坐隔壁脚下面互相踢腿啊？”
林心如：“我们在玩~~~~~~~”
吴宗宪：“哦原来是在玩啊，两个人踢到血流如柱鲜血直喷还在玩(小S附和)
~~~~不过我倒是听说小燕子最近有在说你的一些事情哦！~~~~(装作小声的对旁边主持
的ASOS说)说她没什么胸部还出写真集~~~~”
林心如(抓狂的苦笑)：“你讲太大声拉！！！！”
大S打圆场：“谁说胸部小不能出写真集啊？”
吴宗宪(大声对大S呵斥)：“你还真的讲出来啊！我早知道你想出写真集了！”
大S(笑)：“我没有~~”
现场狂笑，气氛一下起来~~~
你最喜欢你身体的哪个部分
眼睛
哦，为什么呢？
因为~~因为我眼睛很圆~
啊，你有见过方形的眼睛吗？
还有一次，吴宗宪和康康说徐怀钰暗恋康康，只是因为徐怀钰有首歌里唱到“
callmecallmekangkang……”爆笑
在那期AV节目里：黄医师讲色情和情色的区别大概整整5分钟，吴宗宪说：听了黄医师
的讲解，我想各位观众对于色情和这个情色，诶，有了更加模～糊～的了解。(观众和
黄医师暴笑)
记得宪哥讲到木兰为什么能女扮男装代父从军时说“那是因为(阿爹无大儿)木兰无长胸“
暴笑
如果我撒谎，阿康出门被车撞死！
吴：大家说，GIGIMM的腿长不长？～～～
众人：长～～～
吴：那康康叔叔的腿短不短？～～～
众人：短～～～～
1. 问：给你10秒钟，请列举每月都会来一次的东西！！
（被问女艺人尴尬的笑ing）
自答：水电费帐单，电话费帐单，银行帐单。。。。。
2、一位MM现场表演扮鬼脸
吴：这就是你的才艺表演吗？
答：是的
吴：中国有句古话，女子无才便是德，这是位很有德的朋友！
3、 恐龙被强奸是一种福利~~
4、我的一个朋友是混帮会的
为了不怕砍在背上纹了一个龟壳...
所以我每次见到他
都要忍不住摸摸他的头。。。
5、对一位女嘉宾说，你的舞跳的真是光屁股坐板凳，有板有眼
6、施明德呆了25年监狱
他说：看看他是不是手上都长老茧了...
7、请挺胸！
啊，你没有胸就不用挺了（对阿雅）
8、非常大男人主义，“非常大”正是根据我的某个器官特质而量身定做的，你比我
大。我比你长，是说我们的节目时间很长。
9、我平生最恨两种人喏！哎~~一种是有种族歧视的人喏~哎~还有一种就是黑人...（
我
~。。。含一根）
10、要想人不辣,除非己末辣,辣到最高点,心中有辣辣,两人山中来比辣,看是你辣还是
我辣!！
其中辣字还可以换成别的!!!
11、商女不知亡国恨 妓女不懂婚外情
12、吴宗宪很早期电影里的一句口头禅经典
对阿雅说，“你怎么针眼啦？是不是因为偷看男生大便？！”
跟小s演出情景喜剧花木兰，小s演的花木兰为了证明自己女儿身，把衣服一脱，然
后
吴宗宪大叫..“哇！！好大两颗图钉阿！！”
13、下面出场的这位嘉宾可是我们中国男人的骄傲--让我们鼓掌欢迎古巨鸡先生！~
14、她自己是平原，还骂她是洗衣板！！
15、有答案嘛？说出来给我们笑一笑嘛！
16、阿雅真是空前绝后，（空前，绝后！）
17、陈xx做嘉宾的那集我猜:她回答了很多问题(jacky有意帮她的说),当其他嘉宾提出
不满时,他说:你们不要看人家漂亮就嫉妒,那也有长得丑的,什么都没有答的啊,(转向
柳
翰雅)对不对阿雅?
18、97年十大偶像颁奖典礼的时候，吴宗宪和蓝心湄是主持人，颁奖嘉宾是吴佳丽
“说起我们这个蓝心湄呀，可不得了，人家可是我们台湾的影后————”
蓝心湄窃喜
“息影之后————“
当吴佳丽说道自己还是单身时
”恩，这个，小弟最近刚好赋闲在家，不知道有没有时间一起喝杯茶————?“
19、某期关于公车****的话题，一嘉宾说自己遇上过被人摸但是没有喊；宪哥教育她
，
不能纵容坏人，要学习阿雅，马上就大喊出来（阿雅点头ing。。）：“好爽啊，
好爽
啊。。。” b
20、想告我,进广告。
21、阿雅拍胸表示很有把握时，吴宗宪大叫：听啊，有回声～
22、男人不醉，女人怎么有小费？人不醉，男人怎么有机会？
女人男人都不醉，饭店怎么有人睡？
23、AV女“男人脱有看头么？”
宪：“有阿，有看到头阿”
24、一个女嘉宾身材好mimi大
吴叫她站起来：啊哟，好像有谁在瞪着我这种感觉
25、吴：内衣不穿就是舒服，看的人也舒服
阿雅：我也不穿
吴：你不受影响，还没有下垂的问题
26、广告过后他妈马上回来。。。。
27、吴宗宪：“心如，跟大陆演员合作有什么感觉？”
林心如：“很开心啊！”
吴宗宪：“听说你跟赵微坐隔壁脚下面互相踢腿啊？”
林心如：“我们在玩~~~~~~~”
吴宗宪：“哦原来是在玩啊，两个人踢到血流如柱鲜血直喷还在玩（小S附和）
~~~~不过我倒是听说小燕子最近有在说你的一些事情哦！~~~~（装作小声的对旁边主
持
的ASOS说）说她没什么胸部还出写真集~~~~”
林心如（抓狂的苦笑）：“你讲太大声拉！！！！”
大S打圆场：“谁说胸部小不能出写真集啊？”
吴宗宪（大声对大S呵斥）：“你还真的讲出来啊！我早知道你想出写真集了！”
大S（笑）：“我没有~~”
现场狂笑，气氛一下起来~~~
28、你最喜欢你身体的哪个部分
眼睛
哦，为什么呢？
因为~~因为我眼睛很圆~
啊，你有见过方形的眼睛吗？
29、记得我猜有一集里有交大水果MM的
那女的真PL啊宪哥就问他你有没有崇拜的偶像啊
比如说艺人之类的 最好出过个人专集
会写歌 主持节目
拍过电影 皮肤黑黑的
然后开始暗示对方（他想说的是自己
哪知道那水果MM说 ：小黑（柯受良
30、吴和小S表演，（悠扬的BGM想起）
吴（对小S）：XXX，你看今夜月色皎好……（小S一幅陶醉的样子……）
吴：《本草纲目》有记载，“羊奶性甘淳，多喝易泻肚……”
周围人倒……
31、在那期AV节目里：黄医师讲色情和情色的区别大概整整5分钟，吴宗宪说：听了黄
医师的讲解，我想各位观众对于色情和这个情色，诶，有了更加模～糊～的了解。
（观众和黄医师暴笑）
32、记得宪哥讲到木兰为什么能女扮男装代父从军时说"那是因为(阿爹无大儿)木兰无
长胸"
暴笑
33、有一次采访一MM，MM说曾经在泰国看过一个表演，就是用女人最隐秘的地方开瓶
，吴立刻就说“这有什么，我上次看的一个，一颗钉子订在地上，那女的一劈腿就去
拔.............................................................就是后来没拔
起来
1.
问：给你10秒钟，请列举每月都会来一次的东西！！（被问女艺人尴尬的笑ing）
自答：水电费帐单，电话费帐单，银行帐单。。。。。
2.恐龙被强奸是一种福利~~
3.我的一个朋友是混帮会的
为了不怕砍在背上纹了一个龟壳...
所以我每次见到他
都要忍不住摸摸他的头。。。
4.对一位女嘉宾说，你的舞跳的真是光屁股坐板凳，有板有眼
5.左中棠和于右任都非常生气，蒋中正刚好出国去了……
6.施明德呆了25年监狱
他说：看看他是不是手上都长老茧了...
7.请挺胸！
啊，你没有胸就不用挺了（对阿雅）
8.人家的第一次，就是在半推半就的情下。。。。。。。。。。。。。
学会弹钢琴的！！！
9.非常大男人主义，“非常大”正是根据我的某个器官特质而量身定做的，你比我
大。我比你长，是说我们的节目时间很长。
10.要想人不辣,除非己末辣,辣到最高点,心中有辣辣,两人山中来比辣,看是你辣
还是我辣!! 其中辣字还可以换成别的!!!
11商女不知亡国恨
妓女不懂婚外情
12.接下来大家一定以为我采访下一个小马，错~我要采访我们的吉他手，这才是
我们节目的精髓，让你永远想不到我们要做什么（走到吉他手旁边）现在我站在
吉他手旁边，（转向鼓手）那么请鼓手谈谈想法~~但是他的看法我们不care~~（
然后走开）
13请大家用XXXX这个成语造句！我先来造一个。
邻居老王家有一个牌匾，上面四个大字“XXXX”。。。
几乎每集猜猜猜都有。。只是成语和老王是不固定的。
14.胸大无脑~~~~~~~~~~~~~~~~~
15康康其实是混血儿。他的父亲来自亚利安星球。。。
16.我告诉你们哦，他/她这个......在我们......界可是最......的哦，来，某
某某......
17 not you give me 5 minutes,It's I give you 5minutes!!!
据（自爆）说是他采访Mei Gibson时的豪言壮语。
18.对阿雅说，“你怎么针眼啦？是不是因为偷看男生大便？！”
19.跟小s演出情景喜剧花木兰，小s演的花木兰为了证明自己女儿身，把衣服一脱
，然后吴宗宪大叫..“哇！！好大两颗图钉阿！！”
20.面出场的这位嘉宾可是我们中国男人的骄傲--
让我们鼓掌欢迎古巨鸡先生！~
21这个话题以前有过，记得也是爆强贴。哪位moper有收藏发出来啊。
讲一个最近看到的：宪哥采访AV女优，那位MM说“男人脱了没看头”，宪哥马上反
驳“有啊，怎么没看头，男人脱了就看到头了呀。”
22.中國大陸有五等美女：
一等美女 飘洋過海
二等美女 深圳珠海
三等美女 留在上海
四等美女 家裡等待
五等美女 下放勞改
23.性冷感性冷感性冷感！（用手指着小s）
强奸犯强奸犯强奸犯！（小s用手指着他）
24阿雅真是空前绝后，（空前，绝后！）强！
25台湾人一般只认识6种旗
青天白日 五星红旗 星条旗 米字旗 膏药旗 还有棒子的八卦旗
一般人识连法国意大利德国这些国家的都不知道的~~~
26.陈xx做嘉宾的那集我猜:她回答了很多问题(jacky有意帮她的说),当其他嘉宾
提出不满时,他说:你们不要看人家漂亮就嫉妒,那也有长得丑的,什么都没有答的
啊,(转向柳翰雅)对不对阿雅?
27.97年十大偶像颁奖典礼的时候，吴宗宪和蓝心湄是主持人，颁奖嘉宾是吴佳丽
“说起我们这个蓝心湄呀，可不得了，人家可是我们台湾的影后————”蓝心湄窃喜
。“息影之后————“
当吴佳丽说道自己还是单身时
”恩，这个，小弟最近刚好赋闲在家，不知道有没有时间一起喝杯茶————？“
28.某期关于公车色狼的话题，一嘉宾说自己遇上过被人摸但是没有喊；宪哥教育
她，不能纵容坏人，要学习阿雅，马上就大喊出来（阿雅点头ing。。）：“好爽
啊，好爽啊。。。”-_-b
29.女人不醉，男人没机会
男人不醉，女人没小费
男女都不醉，饭店没人睡
30阿雅拍胸表示很有把握时，吴宗宪大叫：听啊，有回声～
31.和JACKY一起久了，难免会怀孕的麻
32.6.29的我猜
一个女嘉宾身材好mimi大
吴叫她站起来：啊哟，好像有谁在瞪着我这种感觉
吴：内衣不穿就是舒服，看的人也舒服
阿雅：我也不穿
吴：你不受影响，还没有下垂的问题
吴：‘我那根东西盘在腰间，－－－－是皮带啦’
33.录“周日八点党”，搭档是朱茵，到路边摊吃东西，对旁观者狂喊：你们要保守
秘密，千万不要把我跟朱茵已经在一起的消息告诉狗仔，我们在一起已经很长时
间了！~~~~~~~~~~~~~~已经有两个多小时了！”这家伙老占女明星便宜，应该跟他
多学几招
34吴宗宪：“心如，跟大陆演员合作有什么感觉？”
林心如：“很开心啊！”
吴宗宪：“听说你跟赵微坐隔壁脚下面互相踢腿啊？”
林心如：“我们在玩~~~~~~~”
吴宗宪：“哦原来是在玩啊，两个人踢到血流如柱鲜血直喷还在玩（小S附和）~~
~~不过我倒是听说小燕子最近有在说你的一些事情哦！~~~~（装作小声的对旁边
主持的ASOS说）说她没什么胸部还出写真集~~~~”
林心如（抓狂的苦笑）：“你讲太大声拉！！！！”
大S打圆场：“谁说胸部小不能出写真集啊？”
吴宗宪（大声对大S呵斥）：“你还真的讲出来啊！我早知道你想出写真集了！”
大S（笑）：“我没有~~”
35身高？
: 165公分
矣……（惊诧状），那不是比164公分还多一公分？（台下暴笑）
36前一阵来上海做广告，上海派出李彬和他对搞。
李：哟，原来你就是大名鼎鼎的宪哥啊！哎，宪哥长得好啊，如果不是个头矮了
些，早来大陆发展了，哪等到现在啊？！
宪：就是啊！还是你长得好啊！不仅个头高，人也帅！尤其那对眼睛，长得跟咱
台湾的明星萧亚轩似的！
37小明车祸完整版
吴：小明在一次车祸中失去了一条腿
康康底上打滚ING
吴：又一次车祸中小明失去了他的另一条腿
康康继续打滚ING
吴：一次车祸中小明又失去了他的一条腿
大家笑
吴：在一次车祸中，小明又失去了他的一条腿
大小S，康康追打吴
吴：其实小明是一条狗
38当年他学精子，还说什么经过一番攻城略地之后，还做冲杀状。我当时嘴里水
喷出一米多远去。。
39宪哥：“平时都吃什么才有这么棒的身材？”
大波MM（忘了谁了）:喜欢吃水果。
阿雅:我也喜欢吃水果呀.
宪哥对阿雅:人家喜欢吃的是木瓜,你呢,喜欢吃葡萄.
40。你最喜欢你身体的哪个部分？
眼睛
哦，为什么呢？
因为~~因为我眼睛很圆~
啊，你有见过方形的眼睛吗？
问：给你10秒钟，请列举每月都会来一次的东西！！
（被问女艺人尴尬的笑ing）
自答：水电费帐单，电话费帐单，银行帐单。。。。。
一位MM现场表演扮鬼脸
吴：这就是你的才艺表演吗？
答：是的
吴：中国有句古话，女子无才便是德，这是位很有德的朋友！
恐龙被强奸是一种福利~~
我的一个朋友是混帮会的
为了不怕砍在背上纹了一个龟壳...
所以我每次见到他
都要忍不住摸摸他的头。。。
对一位女嘉宾说，你的舞跳的真是光屁股坐板凳，有板有眼
施明德呆了25年监狱
他说：看看他是不是手上都长老茧了...
请挺胸！
啊，你没有胸就不用挺了（对阿雅）
人家的第一次，就是在半推半就的情况下。。。。。。。。。。。。。
非常大男人主义，“非常大”正是根据我的某个器官特质而量身定做的，你比我大
。我比你长，是说我们的节目时间很长。
我平生最恨两种人喏！哎~~一种是有种族歧视的人喏~哎~还有一种就是黑人...（
我~。。。含一根）
要想人不辣，除非己末辣，辣到最高点，心中有辣辣，两人山中来比辣，看是你辣还是
我辣!!
其中辣字还可以换成别的!!!
商女不知亡国恨
妓女不懂婚外情
吴宗宪很早期电影里的一句口头禅
经典
对阿雅说，“你怎么针眼啦？是不是因为偷看男生大便？！”
跟小s演出情景喜剧花木兰，小s演的花木兰为了证明自己女儿身，把衣服一脱，然后吴
宗宪大叫..“哇！！好大两颗图钉阿！！”
下面出场的这位嘉宾可是我们中国男人的骄傲--让我们鼓掌欢迎古巨鸡先生！~
她自己是平原，还骂她是洗衣板！！
有答案嘛？说出来给我们笑一笑嘛！
xx是83年度金曲奖方言最佳男演唱人得主
一般听到这里观众都会掌声鼓励比较多
难道你们都不想哇一下嘛？
阿雅真是空前绝后，（空前，绝后！）强！
台湾难得出来这样一个人阿，赫赫，今天看东风台，两个不知道什么组合，竟然还把北
极当成一个国家，阿宝当场尴尬，连说，这就是新一代的台湾人。
台湾人一般只认识6种旗
青天白日
五星红旗
星条旗
米字旗
膏药旗
还有棒子的八卦旗
一般人识连法国意大利德国这些国家的都
不知道的~~~
陈xx做嘉宾的那集我猜:她回答了很多问题(jacky有意帮她的说)，当其他嘉宾提出不满
时，他说:你们不要看人家漂亮就嫉妒，那也有长得丑的，什么都没有答的啊，(转向柳
翰雅)对不对阿雅?
97年十大偶像颁奖典礼的时候，吴宗宪和蓝心湄是主持人，颁奖嘉宾是吴佳丽“说起我们
这个蓝心湄呀，可不得了，人家可是我们台湾的影后————”
蓝心湄窃喜
“息影之后————”
当吴佳丽说道自己还是单身时
”恩，这个，小弟最近刚好赋闲在家，不知道有没有时间一起喝杯茶————？“
某期关于公车****的话题，一嘉宾说自己遇上过被人摸但是没有喊；宪哥教育她，不能
纵容坏人，要学习阿雅，马上就大喊出来（阿雅点头ing。。）：“好爽啊，
好爽啊。。。” -_-b
想告我 进广告。
阿雅拍胸表示很有把握时，吴宗宪大叫：听啊，有回声～
男人不醉，女人怎么有小费？
女人不醉，男人怎么有机会？
女人男人都不醉，饭店怎么有人睡？
和JACKY一起久了，难免会怀孕的麻
AV女“男人脱有看头么？”
宪：“有阿，有看到头阿”
jackyshoe里面搞笑的就是来宾说到keyword，几个就开唱：
1.‘我听说’ ，我听得人家说，桃花江是美人窝
2.‘嫂子’ 嫂子卖饺子，皮薄馅多滋味好，汉子吃饺子，嘴里面吃的是饺子，心
里面想的是嫂子
3.‘老外’，天天3餐在外，人人叫我老外，老外老外老外，吃到落塞落塞
6.29的我猜
一个女嘉宾身材好mimi大
吴叫她站起来：啊哟，好像有谁在瞪着我这种感觉
吴：内衣不穿就是舒服，看的人也舒服
阿雅：我也不穿
吴：你不受影响，还没有下垂的问题
吴：‘我那根东西盘在腰间，－－－－是皮带啦’
还有次陈孝萱去我猜，他和（忘了是小S还是阿雅了）说，你不要帮外人嘛（指陈
孝萱）对曰“啊？？孝萱是外人？？”吴曰“不，她是内人”。。。我倒~！！
广告过后他妈马上回来。。。。
打快一点嘛，快打一点嘛，都一点了还不快打！
难拉罐
是工大的？好眼熟的篮球场啊
请在尝过之后说出是什么水果`~
哇~~~它~~有毛也`~~~
还是喜欢看他和大小S做的我猜
经典的记得一个
就是残酷舞台
老是放他第一首歌曲
爆笑
“周日八点党”，搭档是朱茵，到路边摊吃东西，对旁观者狂喊：你们要保守秘密，千万
不要把我跟朱茵已经在一起的消息告诉狗仔，我们在一起已经很长时间了！
~~~~~~~~~~~~~~已经有两个多小时了！”这家伙老占女明星便宜，应该跟他多学几
招
SHE也还不错，但没有ASOS强~~~~~台湾录综艺节目吊就吊在他们从来都不NG，出洋相直
接播出来
吴宗宪：“心如，跟大陆演员合作有什么感觉？”
林心如：“很开心啊！”
吴宗宪：“听说你跟赵微坐隔壁脚下面互相踢腿啊？”
林心如：“我们在玩~~~~~~~”
吴宗宪：“哦原来是在玩啊，两个人踢到血流如柱鲜血直喷还在玩（小S附和）
~~~~不过我倒是听说小燕子最近有在说你的一些事情哦！~~~~（装作小声的对旁边
主持的ASOS说）说她没什么胸部还出写真集~~~~”
林心如（抓狂的苦笑）：“你讲太大声拉！！！！”
大S打圆场：“谁说胸部小不能出写真集啊？”
吴宗宪（大声对大S呵斥）：“你还真的讲出来啊！我早知道你想出写真集了！”
大S（笑）：“我没有~~”
现场狂笑，气氛一下起来~~~
采访中国娃娃时说：“大错特错，不要来，污辱我的鸡。“当时昏倒
你最喜欢你身体的哪个部分
眼睛
哦，为什么呢？
因为~~因为我眼睛很圆~
啊，你有见过方形的眼睛吗？
我猜里吴宗宪和大小s的服装造型都很有意思
还有一次，吴宗宪和康康说徐怀钰暗恋康康，只是因为徐怀钰有首歌里唱到“
call
me call me kangkang……”爆笑
像话吗？ 宪哥最喜欢说的一句话
他现在是跟阿雅 S。H，E一起主持的拉
你看到他跟 大小S的节目都很早了应该
记得我猜有一集里有交大水果MM的
那女的真PL啊宪哥就问他你有没有崇拜的偶像啊
比如说艺人之类的 最好出过个人专集
会写歌 主持节目
拍过电影 皮肤黑黑的
然后开始暗示对方（他想说的是自己
哪知道那水果MM说 ：小黑（柯受良
吴和小S表演，（悠扬的BGM想起）
吴（对小S）：XXX，你看今夜月色皎好……（小S一幅陶醉的样子……）
吴：《本草纲目》有记载，“羊奶性甘淳，多喝易泻肚……”
周围人倒……
在那期AV节目里：黄医师讲色情和情色的区别大概整整5分钟，吴宗宪说：听了黄
医师的讲解，我想各位观众对于色情和这个情色，诶，有了更加模～糊～的了解。
（观众和黄医师暴笑）
记得宪哥讲到木兰为什么能女扮男装代父从军时说"那是因为(阿爹无大儿)木兰无长胸"
暴笑
有一次采访一MM，MM说曾经在泰国看过一个表演，就是用女人最隐秘的地方开瓶盖，吴
立刻就说“这有什么，我上次看的一个，一颗钉子订在地上，那女的一劈腿就去拔.....
......就是后来没拔起来
如果我撒谎，阿康出门被车撞死！
吴：大家说，GIGI MM的腿长不长？～～～
众人：长～～～
吴：那康康叔叔的腿短不短？～～～
众人：短～～～～
中國大陸有五等美女：
一等美女 漂洋過海
二等美女 深圳珠海
三等美女 留在上海
四等美女 家裡等待
五等美女 下放勞改
性冷感性冷感性冷感！（用手指着小s）
强奸犯强奸犯强奸犯！（小s用手指着他）
| 0 | negative_file/╬Γ╫┌╧▄╙∩┬╝.doc |
Mysql入门系列：新的MySQL安装的安全性
本章将讨论MySQL管理员为保持MySQL正常运行所需要完成的职责。这些职责包括确保服
务器尽可能保持高性能地运行、设置用户账号以便客户机能够访问服务器、维护日志文
件，以及执行数据库备份。为了得到更高的性能，管理员还可以运行多个服务器或修改
服务
器的操作参数。最后，由于MySQL正处于高速发展的状态，所以管理员必须能确定何
对MySQL进行升级。其他重要的管理问题将在第12章“安全性”和第13章“数据库维护和修
复”介绍。
有几个对MySQL管理员有用的程序包括在这些章节中：
mysqladmin 执行各种各样的管理操作。
safe_mysqld 和mysql.server 是启动MySQL服务器mysqld 的脚本。
mysqldump 用于数据库备份和拷贝操作。
myisamchk 和isamchk 用于表的完整性检查和修复操作。
有关这些程序的附加信息，请参阅附录E“MySQL程序参考”。
您可能因为刚刚按照附录A
“获得和安装软件”一节的说明安装了MySQL而正在阅读本章。如果是这样的话，则需要为
MySQLroot
用户设置口令─对于一个新的MySQL安装来说，服务器正在以不安全的权限运行着。笔者
假定您已经初始化了数据目录和包含授权表
的mysql数据库。在UNIX 中，可通过运行mysql_install_db
脚本来进行。在Windows
中，数据目录和mysql数据库通过运行服务器分发包中的Setup
程序初始化。笔者还假定服务器正在运行中。
当初次在机器上安装MySQL时，mysql数据库的授权表的初始权限如下：
可以从本地主机中以root 进行连接，不带任何口令。root
用户拥有所有的权限（其中包括管理权限），因此能做许多事情（顺便说一句，
MySQL超级用户和UNIX 超级用户二者都有名字root
，这一事实是巧合的。它们相互之间没有任何关系）
匿名的访问授予从本地主机上连接的用户，该主机拥有名为test
的数据库或带有以‘t e s t
_’开始的任何数据库。匿名用户可以利用这样的数据库做任何事，但没有管理权限。
无论连接的用户指定的是localhost
主机名还是实际的主机名，从本地主机到服务器的连接都将是允许的。例如，如果服务
器在pit - viper.snake.net
上，则该主机上的客户机能够不使用口令而连接到该服务器，从而可利用下列之一的语
句使用test 数据库：
% mysql-h localhost test
% mysql-h pit-viper.snake.net test
您甚至可以不用口令就以root
用户的身份连接到MySQL，这一事实说明：初始的安装是不安全的。因此，作为MySQL管
理员最初的行动之一应该是为root
用户设置口令。然后，根据用来设置口令的方法，您还需要指示服务器重新加载授权的
表，使服务器知道这些变化（在服务器启动时，它将这些表加载到内存中，并且在没有
意识到的情况下已经将它们改变。如果是这样的话，必须明确告诉它重新读取这些表）
。
对于MySQL3.22 以上的版本，可以用mysqla d m i n
程序按如下方式设置口令，可用您选择的口令来替代下列命令中的“ your
password”：
% mysqladmin -uroot password "your password"
对于任何版本的MySQL，您都可以使用mysql程序并直接更新mysql数据库中的用户授
权的表：
% mysql-uroot mysql mysql>UPDATE user SET Password=PASSWORD("your
password")
-> WHREE User="root";
如果您有一个旧版本的MySQL，则可使用mysql和一个UPDATE语句，这也包括Window
s 的共享软件版本。
在设置口令后，要看看是否需要通过运行下列命令指示服务器重新加载授权的表：
% mysqladmin -uroot status
如果服务器仍然允许不使用口令就以root
用户身份进行连接，则应告诉它重新读取授权的表（ MySQL3.22
以上的版本还允许用mysqladmin flush.privileges 命令和F L U S H PRIVILEGES
的SQL 语句重新加载表）：
% mysqladmin -uroot reload
在设置了root 的口令（并重新加载授权的表，如果必要的话）后，当以root
的身份连接到服务器时，需要指定新的口令。
| 0 | negative_file/Mysql入门系列：新的MySQL安装的安全性.doc |
1.文体の不一致
「です・ます体」と「だ体」を混ぜて使ってしまう例です。わかっているはずなのに
、よくある間違いです。
例：私が住んでいるのは阜新です。阜新は瀋陽からバスで4時間ぐらいの町だ。（
-->町です）
2.時制の間違い
これも、よくわかっているのに、注意不足のため間違えてしまうことが多いよう
です。
例1：子供の頃、夏休みはいつも友だちと川で泳いで遊びます。（ --
>遊びました）
例2：私は生まれてからいままで、大連に住んでいました。（ --
>住んでいます）
ヒント：「今も住んでいる」という意味ですから、過去形にするのは間違いです
。また、「今まで」を「ずっと」に変えたほうがもっと自然です。
3.「ある」と「いる」の間違い
中国語には「ある」と「いる」の区別がありませんが、日本人はこの二つを区別
して使います。人間だけではなく、魚や虫も「いる」を使わなくてはなりません
。
例1：人口の大多数は朝鮮族ですが、ほかの民族もあります。（ --
>民族もいます）
例2：小さい時は、林でカブト虫をとったりしましたが、今は林がなくなり虫もほ
とんどありません。（ -->虫もほとんどいません）
4.「～ている」の使い方の間違い
「～ている」は「動作・行為の進行」と「状態の継続」に使います。しかし、「
動作の繰り返し」には使いません。
例1：新年や国慶節には、ふるさとへもどって家族と一緒に過ごしています。（
-->過ごします）
例2：ふるさとに帰るたびに「もし小さい時に戻れればいいが……」という気持ちを
持っています。（ -->気持ちになります）
ヒント：「帰るたび」は繰り返しを表しますから、「持っている」ではなく、「
なる」を使います。
5.指示詞の間違い
作文の中で「あれ・あの・あそこ」を使うことはほとんどありません。「あれ」
というのは、「書き手」と「読み手」の双方が知っている事柄を指す時だけに使
います。したがって、友人や知人に手紙を書く時にはたまに使うことがあります
が、普通の作文で使うことはありません。作文の中では必ず「それ」を使います
。
例1：私は「把梨」という梨が大好きです。あの梨は柔らかくていい香がします。
( -->その梨は)
例2：田中さんは私の古い友人です。あの人は中国語がとても上手です。（ --
>田中さんは中国語がとても上手です）
ヒント：「その人は」でもいいのですが「古い友人」なので、名前で呼んだほう
が自然です。
6.敬語の間違い
「敬語を使わない間違い」よりも「敬語を使いすぎる間違い」が多く見られます
。日本語の習慣では、自分の家族や自分のことに敬語を使うことはありません。
この点が朝鮮語とは違う点で、朝鮮語を母語とする人は注意が必要です。
例1：私は私のふるさとがますます豊かになることをお祈りいたします。（--
>祈っています）
ヒント：「私のふるさと」なので、敬語は使わない。
例2：ふるさとに電話をすると、いつも両親は「都会の生活は疲れるだろう」とお
っしゃいます。（ -->といいます）
7.中国語を直訳してしまった間違い
とくに動詞の使い方を間違うことが多いようです。日本語と中国語は同じ動詞を
使っていても、少し意味が違うことがよくあるので、注意が必要です。
例1：ホテルに住みます。（-->泊まります）
ヒント：日本語の「住む」は長期間、そこで生活することを意味します。例2：山
を下がった時、大雨が降ってきました。（ -->おりた時）
例3：全国人民の絶えず努力のおかげで、2008年のオリンピックは中国で開催する
と決定しました。（ -->絶えず努力したおかげで）
ヒント：「努力」だけでは動詞になりません。動詞として使う時は「努力する」
です。
例4：私たちは、涙が出ながら離れた。（ -->涙を流しながら別れた）
作文をうまく書くために必要なことは、とにかく「たくさん書く」ことです。書
けば書くほどうまくなります。また、自分の母語で作文を書くのが下手な人は、
日本語で作文を書くのも下手です。生徒を指導する時は、母語でもたくさん作文
を書くように指導してください。
留学生の作文を読んでいると、名前を見なくても「中国語話者だな」とわかるこ
とがあります。特定の語彙を使いすぎたり、使い方が中国語（漢語）風だったり
するので、それが「不自然な日本語」に感じられてしまうのです。その典型的な
例をいくつか紹介したいと思います。
1.「まじめな」「感心する」の使い方
例1：教師のまじめな仕事ぶりに感心しました。
例2：本田先生のまじめな指導のもとで、私の発音はよくなった。
「まじめ」は、目上の人が目下の人に対して「まじめでいい青年だ」と評価した
り、「まじめに勉強しなさい」と注意したりする時に使います。例1、2のように
先生の授業の様子や指導に対して使うのは適当ではありません。例1、2の場合は
「熱心な」を使うといいでしょう。ほかには「真剣な」「真摯な」「ひたむきな
」「情熱的な」などの言葉を場面に応じて使います。ちなみに「まじめ」という
言葉のイメージは必ずしもいいわけではありません。例えば、「バカまじめ」「
クソまじめ」「きまじめ」といった言葉がありますが、いずれも「まじめすぎて
よくない」ことを表しています。
「感心する」も、一般的に目上の人が目下の人を評価する時に使います。したが
って、目上の人に対して「感心する」を使うのはふさわしくありません。「感銘
を受ける」「感激する」「感動する」などを使うといいでしょう。また、自分が
教えてもらったような場合は「感謝する」を使うことが多いと思います。
2.「よく」の使い方
例3：新しい知識をいろいろ勉強したので、これからよく教えることができる。
例4：研修会に参加してよく勉強になりました。
「よく」という言葉には(1)うまく、上手に、(2)回数が多い、頻度が高い、とい
う二つの意味があります。しかし「よく～する」「よく～（に）なる」という文
型には、(2)の意味しかありません。したがって「うまく～する」という意味で使
っている例3の文は誤りです。また、例4は、「よく」を使って「程度」を表現し
ようとしているので不自然な文になっています。
例3の場合、「これからうまく／もっと上手に教えることができる」、例4の場合
、「研修会に参加してとても／たいへん勉強になりました」などの言い方がいい
でしょう。
3.「珍しいチャンス」という使い方
例5：今度の研修会のような珍しいチャンス（機会）を生かして、一生懸命勉強し
たいです。
中国語の「珍」には「貴重な」「価値が高い」という意味がありますが、日本語
の「珍しい」は「数が少ない」という意味です。もちろん「数が少ないから、価
値がある」という場合がありますが、必ずしもそうとは限りません。また、例え
ば、晩秋にチョウが飛んでいるのを見て、「珍しいですね」という場合は、「不
思議だ」「奇妙だ」というニュアンスを含みます。したがって例5では、「チャン
スが少ない」という意味を表すと同時に、そのようなチャンスがあることが「不
思議だ、奇妙だ」というニュアンスも含んでしまいます。この場合は「貴重だ」
を使います。これは、数の多少に関係なく、たいへん価値があること表します。
したがって「貴重な水資源を大切に」という表現は適切ですが、「珍しい水資源
を大切に」という言い方は適切ではありません。例5の場合も「貴重なチャンス」
「得がたいチャンス」「めったにないチャンス」と言うべきでしょう。
漢語の語彙を使用する時は、動詞として用いる(スル名詞)のか、ナ形容詞と
して用いるのか、名詞として用いるのか、よくわきまえていなくてはならない。
使用日语汉字词的时候必须首先识别清楚它是作动词用呢，还是作形容动词，
或是名词用。
以下、よく用いられる漢語の用法と誤用例を品詞別、アイウエオ順に列記し
、解説する。
下面，就经常使用的日语汉字词的用法和误用例，按词性和“アイウエオ”的顺
序列出，并加以解释说明。
1、動詞として用いる漢語(スル名詞)(作动词用的汉语词(スル名词))
語彙の誤用の中では、この種の漢語に関する誤用、つまりスル名詞を普名詞
のように使ってしまう誤用が最も多い。動詞の
にアスペクトが入ってきて使いにくいからだと思われる。
在词汇的误用中，这类汉字词汇的误用，即把“スル”名词当成普通名词使用的
误用是最多的。原因可能是动词的活用带有语态的变化使用起来很难。
この種の漢語が名詞として用いられるのは、「生活が安定する」→「生活の安
定」、「生活が
する」→「生活の向上」という形で用いられるのが普通である。
这种汉字词汇作名词用的时候，一般有“生活が安定する”→“生活の安定”、“生
活が向上する”→“生活の向”这样的形式。
また、「重要」と「重視」、「熱心」と「熱意」など似たような概念の漢語
の品詞の違いや、「安定」と「不安定」など反意語同士の品詞が違うことも注意
しなければならない。
此外还要注意词性不同的问题，像“重要”和“重視”、“熱心”和“熱意”这类概念
相似的汉字词汇的词性差异，以及“安定”和“不安定”这类反义词之间的词性不同。
1.「安定する」
例「まず、 さんと したら、 と が安定です。」
安定です→安定します
例「山本さんは安定の を持っていて もたくさんあります。」
安定の→安定した
反対語の「不安定」はナ形容詞。(反义词“不安定”是形容动词。)
2.「合格する」
例「美容整形は、合格の医者に頼めば大丈夫です。」
合格の医者 →合格した医者
「～に合格する」という形で用いる。反対語の“不合格”は名詞。
(“～に合格する”是固定形式。其反义词“不合格”是名词。)
3.「向上する」
例「
需要は増えているのに供給がそれに追いつかないと、物価が向上になってくる。
」
向上になって→ 向上して
また、「向上」ということばは普通、「成績の向上」「売り上げの向上」な
ど、上がることが望ましい対象に対して用いる。物価の場合は、「物価の上昇」
が適切であろう。
此外，“向上”一词一般用于“成績の向上”、“売り上げの向上”等令人可喜的上
升的对象。物价的场合用“物価の上昇”比较合适。
4. 「失明する」
例「一人の失明の老人を見ました。」
失明の老人→失明した老人
5. 「重視する」
例「日本の経済がよく発展したので、精神生活の需要が重視になった。」
重視になった→ 重視されるようになった
例「人間は他人の感性への重視を学び始める。」
他人の感性への重視→ 他人の感性を重視すること
この場合、「他人の感性への重視」という語形変化は正しいが、「学ぶ」と
いう動詞と適合しない。「～を重視する」という形で用いる。
这种场合下，虽然“他人の感性への重視”句中的词形变化是正确的，但不适合
“学ぶ”这个动词。要用“～を重視する”的形式。
6. 「進歩する」
例「台中がどんなに進歩になっても、私は昔むかしの台中が好きです。」
進歩になっても→ 進歩しても
7. 「辛抱する」
「
女じょ性せい労ろう働どう者しゃは辛抱がよいし、細さい心しんだし、態たい度
どもよいし、知ち識しきもあるし、本ほん当とうに社しゃ会かいの貴き重ちょう
な資し源げんだと思おもう。」
辛抱がよい→
よく辛抱する、辛しん抱ぼう強づよい「～を辛抱する」という形で用いる。(用作
“～を辛抱する”的形式。)
8. 「生活(を)する」
例「
山やま口ぐちさんは田た中なかさんと結けっ婚こんしたら、いい生活を暮くらす
かもしれません。」
生活を暮らす→ 生活する
「
しかしそれなりに安定した生活を持っているけど、つまらない関かん係けいにな
るかもしれない。」
生活を持っている→ 生活ができる
「生活する」と「暮らす」は同義なので、一緒に使うと同語反復になる。
(“生活する”与“暮らす”是同义词，所以放在一起用就成了同义反复。)
9. 「成功する」
例「そうしたら中国台湾の教きょう育いくは本当に成功になると思う。」
成功になる→成功する
「～に成功する」という形で使う。(用作“～に成功する”的形式。)
10. 「専心する」
例「みんな専心です。」
専心です→専心しています
「～に専心する」という形で用いる。(用作“～に専心する”的形式。)
11. 「独立する」
例「
日本の女じょ子し学がく生せいは中国の女子学生よりもっと独立ではないだろう
か。」
独立ではないだろうか→ 独立しているのではないだろうか
「～から独立する」という形で用いる。(用作“～から独立する”的形式。)
12. 「繁栄する」
例「今、中国台北は繁栄になりました」
繁栄になりました→繁栄しています
13. 「繁はん盛じょうする」
例「昔むかしは重要な港みなと町まちで、商しょう業ぎょうは繁盛でした。
」
繁盛でした→ 繁盛していました
なお、「商業が繁盛する」という表現は厳げん密みつに言えば少し変である
。「繁盛する」とは個々の店の商しょう売ばいについて言うのであって、商しょ
う業ぎょう界かい全ぜん体たいのことを言うなら、「栄さかえる」「繁はん栄え
いする」などであろう。
另外，严格地说“商業が繁盛する”这种表达有些奇怪。“繁盛する”是就一个一
个的商店的商业而言的，如果要表述商业界整体的话，应该用“栄える”、“繁栄する
”等。
14. 「不足する」
例「
需じゅ要ようは増えているのに供きょう給きゅうがそれに追いつかないと、供給
は不足になって、物ぶっ価かが上がるという現げん象しょうを生うみ出だす。」
不足になって→不足して
15. 「変心する」
例「彼は変心だろうと思います。」
変心だろう→ 変心したのだろう
2.ナ形容詞として用いる漢語(用作形容动词的汉字词汇)
1. 「盛だ」
例「新しんちく竹は今、科か学がく工こう業ぎょうが盛んでいます。」
盛んでいます→盛んです
これは、語ご末まつがンで終わるナ形容詞は珍めずらしいため、形態から動
詞と勘かん違ちがいしたのであろう。
这是因为词尾以“ン”结尾的形容动词较为稀少，所以从形态上误认为是动词的
原因吧。
2. 「重要だ」
例「
このように見ると、現代の若者には自分の趣しゅ味みが金かねよりもっと重じゅ
う要ようされていて、社会より自分のためになるような暮くらしを探さがしてい
ることがわかる。」
重要されていて→
重要で、重視されていて「重要」はナ形容詞、「重視」はスル名詞である。
(“重要”是形容动词，“重視”是“スル”名词。)
3. 「熱心だ」
例「中国人は誰でも外国人を手て伝つだう熱ねっ心しんを持っているらしい
。」
熱心を持っている→
のに熱心、熱意を持っている「熱心」と「熱意」は同じような意味の語だが、「
熱心」はナ形容詞で「教育に熱心だ」というように何か具ぐ体たい的てきなもの
について「～に熱心だ」という形で用いるが、「熱意」は名詞で「～に熱意があ
る」という用い方をする。
虽然“熱心”和“熱意”意思基本一样，但“熱心”是形容动词，如“热衷于教育”这
样是对某一个具体事物的行为，常用“～に熱心だ”的句型。而“熱意”是名词，用“～
に熱意がある”的句式表达。
3.名詞として用いる漢語(用作名词的汉字词汇)
名詞として用いられる漢語の場合は、共きょう起きする動詞は何かをよく考
えなければいけない。
当汉字词汇作名词用的时候，必须考虑与其搭配的动词的具体情况。
(1)～ガアルという用い方をする語(用作“～ガアル”形式的词语)
この形の漢語では、「～がある」のほかに「～を持つ」という形があるもの
とないものがある。財産など具体物の他、「愛あい情じょう」「関かん心しん」
など人の内ない面めんに属ぞくする語、また「～力りょく」という語は「持つ」
で言い換えられるが、他の語は言い換かえられないようである。「人にん気きを
持っている」などは明らかに誤用である。
这种形式的汉字词汇，除“～がある”的形式之外，有的可以用“～を持つ”的句
型，有的却不可以用。除了财产等具体的东西之外，像“愛情”、“関心”等属于人的
内心的词语，还有“～力”等词语，可以用“持つ”来替换，其他词语则不可以随意替
换。像“人気を持っている”很明显是误用。
また、この種の語は程てい度どを持っているのが一般的である。それぞれ、
どのような程度表現をするかよく調べる必要がある。
另外，这些词语一般都带有一定的程度性。它们分别表达什么样的程度呢，需
要深入仔细查阅。
1. 「関心」
例「
そのニュースを聞いて、あまり関心しなかったけど、ついレコード会がい社しゃ
に絵え葉は書がきを送ってしまった。」
関心しなかった→関心がなかった
まず99パーセントの学生がこの種の誤用を起こすが、これは、中国語では「
我很关心你。」などと言うことから、多分母ぼ語ご干かん渉しょうにより「関心
」を動詞と勘違いしているのであろう。
大约有99%的学生会出现这种误用。这是因为汉语中经常说“我很关心你”，所以
可能是受母语的干扰而把“关心”当成动词使用了吧。
程度を示す表現は、「関心が深ふかい」「関心が強つよい」。(表示程度的表
达方式是“関心が深い”、“関心が強い”。)
他に「関心を引ひき起おこす」「関心を集あつめる」等の用法がある。(还有
一些像“関心を引き起こす”、“関心を集める”等用法。)
2.「経験」
例「姉はお見み合あいの経験を持っています。」
経験を持っています→経験があります
また、「経験する」という動詞の用法もある。(另外，也有“経験する”作动词
的用法。)
程度を示す表現は、「経験が豊ゆたかだ」。(表示程度的表达方式是“経験が
豊かだ”。)
3.「効果」
例「でも、効果があまりよくないだろう。」
効果があまりよくない→効果があまりない
例「でも、あまり効果が効ききませんでした。」
効果が効きませんでした→ 効果がありませんでした
程度を示す表現は、「効果が大きい」。(表示程度的表达方式为“効果が大き
い”。)
4.「差」
例「
この点で、日本と中国を比くらべると、大きな差を持っているに違いない。」
差を持っている→ 差がある
程度を示す表現は、「差が大きい」。(表示程度的表达方式为“差が大きい”。
)
他に「差がつく」「差をつける」「差が開ひらく」「差を縮ちぢめる」など
の表現がある。
(其他还有“差がつく”、“差をつける”、“差が開く”、“差を縮める”等表达方式
。)
5.「～力」
例「
経けい済ざい力りょくの面では、山やま本もとさんは田た中なかさんと比くらべ
てかなり強つよいけど……」
強い→ ある
母語干渉により、「能のう力りょく」「経済力」などの程度を中国人学生は
「強い」と表現するが、人間の内面に属する多くの能力は程度を示す表現を用い
ず、「とても能力がある」と程てい度ど副ふく詞しを用いるのが普通である。敢
あえて形容詞を使うなら、「能力が高い」「包ほう容よう力りょくが大きい」な
どであろう。(但し、「想そう像ぞう力りょくが強い」とは言うようである。)内
面以外の力、例えば「腕わん力りょく」「破は壊かい力りょく」「影えい響きょ
う力りょく」「教育力」など、外から観かん察さつ可か能のうな暴力的な力や人
に影響を与える力は「強い」を用いることができる。
受母语的干扰，中国学生喜欢用“強い”来形容“能力”、“经济实力”等的程度。
但属于人的内在能力一般不用表示程度的表达方式，而一般用“とても能力がある”
来形容其程度。如果非要使用形容词的话，也应该是“能力が高い”、“包容力が大き
い”。(但可以说“想像力が強い”。)内在能力以外的，比如“腕力”、“破壊力”、“影
響力”、“教育力”等可以从外界观察到的粗暴的力以及能够给他人带来影响的力可以
用“強い”来形容。
(2)その他の用法を取る語(有其他用法的汉字词汇)
1.「参考」
例「これから批ひ判はんを参考して、改かい善ぜんしようと思いました。」
参考して→ 参考にして
「～を参考にする」という形を取る。(用作“～を参考にする”的形式。)
2.「態度」
(a)「
そこの店員は『買わないから相あい手てをしない』という態度を表あらわしまし
た。」
態度を表しました→ 態度を取りました
(b)「
若い人は、『個こ人じんの自じ由ゆうで、何でもしていい』という態度を持ちま
す。」
態度を持ちます→ 態度でいます
実は、そもそもの誤用は、日本人は「態度」という言葉をこのように用いな
いことである。「態度」とは特定の気持を積極的てきに表したい場合に用いる手
段というよりは、「態度が悪い」などある人物の行為全般から受ける全体的な印
象である。
其实，根本的误用源于日本人不这么用“態度”这个词。所谓的“態度”与其是想
要积极地表达某种特定的心情时用的一种手段，倒不如是以“態度が悪い”等方式来
形容从某个人的行为整体感受到的、整体的印象。
(a)において「態度」と「表す」は、中国人学生にとって相あい性しょうのい
い語のようだが、日本語では決して使わない。日本語では、「そこの店員は……と
いう気持が態度に出ていました。」とか「そこの店員は……と言わんばかりの態度
でした。」などにすべきであろう。
在(a)句中，“態度”和“表す”两个词对中国学生来说搭配得很好，但日本人绝不
这么用。日语中应为“そこの店員は……という気持ちが態度に出ていました。”或“そ
この店員は……と言わんばかりの態度でした。”等。
また、(b)のように「態度を持ちます」とも決して言わない。「若い人には…
…という風潮があります。」と言うべきであろう。
另外，日本人也绝不像(b)那样说“態度を持ちます”。应该是“若い人には……と
いう風潮があります。”。
これこそ、冒ぼう頭とうで述べた「日本語らしくない文」の典型であろう。
这些现象，正是笔者在开头部分所说的“不地道的日语句”的典型。
4.多品詞漢語(拥有多种词性的汉字词汇)
ある種の単たん語ごは二に様ようの活用をする。ここでは「安心」「心配」
という一いっ対ついの例だけを挙げておく。
有些单词具有两种活用形式。此处仅举“安心”、“心配”这一对词加以说明。
1.「安心する」(動詞)/「安心だ」(ナ形容詞)
例「それから、王さんは安心になりました。」
安心になりました→ 安心しました
2.「心配する」(動詞)/「心配だ」(ナ形容詞)
「こんな人と結婚したら、将来の生活を心配しています。」
将来の生活を心配しています→将来の生活が心配です
動詞として用いる時は、「母は安心した。」「私は心配した。」と、経験主
体(「母」「私」)の心理状態を述のべている。これに対し、ナ形容詞として用い
る場合は、「ここまで来れば、(事態は)もう安心だ。」「将来の生活が心配だ。
」「何か心配なことでもありますか。」などのように、安心・心配の対象(「事態
」「将来の生活」「こと」)に対する評価を述べる評価形容詞として使われる。こ
れは、感情じや生理状態を示す一部の形容詞が、「私は恐こわい」「地じ震しん
は恐い」、「私は痛い」「注射は痛い」と、経験主体(「私」)の心理状態を述べ
ると共に経験対象(「地震」「注射」)に対する評価をも表すことができるのと同
様である。
作动词用的时候，如“母は安心した。”、“私は心配した。”等，叙述经历者主
体(“母”、“私”)的心理状态。与此相对，作为形容动词用的时候，如“ここまで来れ
ば、(事態は)もう安心だ。”、“将来の生活が心配だ。”、“何か心配なことでもあ
りますか。”等，是在叙述对“放心”或“担心”的对象(“事態”、“将来の生活”、“こと
”)的评价的评价形容词。这与一部分表示人的感情、生理状态的形容词的用法是一
样的，如“私は恐い”、“地震は恐い”、“私は痛い”、“注射は痛い”等，在叙述经历
者主体(“私”)的心理状态的同时，也可以表示对所经历对象(“地震”、“注射”)的评
价。
しかし、動詞として用いる時は「安心」と「心配」はアスペクトを異ことに
する。「彼は安心した」は、「彼」の緊きん張ちょうが解とけてほっとする瞬し
ゅん間かんを示す。しかし、「彼は心配した」は、過去に「彼」が心配でいても
立ってもいられなかった状態を示す。「安心した」に対たい応おうするアスペク
ト、つまり平常心から心配のどん底ぞこに突き落とされる瞬間は、「心配になっ
た」である。
但是作动词用的时候“安心”和“心配”的语态是不一样的。“彼は安心した”表示
“他”紧张的心情放松的那一瞬间。但“彼は心配した”表示过去“他”因担心而坐立不
安的样子。与“安心した”对应的语态，即表示从普通的心情一下子落入担心的深谷
的瞬间时应该用“心配になった”。
心配になった 心配している 安心した 安心している
「安心」には、「安心になる」という用い方はない。(“安心”一词无“安心に
なる”的用法。)
そして、心配時の状況全般を回顧して述べる時、「あの時は本当に心配した
。」と言う。しかし、安心時の状況全般を回顧する時の表現は特にない。(「あの
時は本当に安心した。」と言えば、安心した瞬間の時のことを指さすことになっ
てしまう。)これは、「安心」というのはいわば日にち常態のことであるから特に
経過を追う必要がないからであろう。これに対し、「心配」は非常態であるから
回顧の対象になり得るのである。
此外，在回顾并描述担心时的全盘状况的时候，可以说“あの時は本当に心配し
た。”。但是，在回顾放心时的全盘状况的时候则没有特别的说法。(如果说“あの時
は本当に安心した。”的话，那么所指的就是放心的瞬间。)这是因为“安心”这个词
是所谓的日常态，所以没有必要特别追求经过。与此相对，“心配”是非常态，所以
容易成为回顾的对象。
はじめに|前言
皆さんはカギ括弧や三点リーダなど、文章中で使われる記号の正しい使い方をご
存知でしょうか？小学校や中学校などで作文を書く時に習っているはずですが、
忘れてしまっている人が多いかと思います。
大家知不知道引号和省略号这类符号在文章中的正确使用方法呢？虽然大家在小学
中学作文课上应该都学习过了，但目测有很多人已经还给语文老师了。
「別にもう作文なんて書かないから知らなくていいや」と思っている方も多いか
もしれませんが、メールや仕事用の資料などでは、記号の使い方や日本語の表記
が間違っていると意外と目につくものです。
也许有不少人认为「反正现在也不写作文了，忘了拉倒」，但在邮件或者工作用的
资料中，如果出现标点符号或日语书写方式错误的话，还是非常显眼的。
ここでは、よく見かけるけどいまいち分かりにくい記号の使い方と、迷いやすい
表記の方法についてまとめました。
本文总结一些常见却难以区分的标点符号使用方法以及一些容易出错的日语书写方
式。
間違いやすい記号の使い方まとめ|易错符号的使用方法总结
◆ 三点リーダ「…」
◆ 省略号
三点リーダーとも呼ばれる記号です。言葉の間や静寂などを表し、文末に付いた
場合は余韻を残したりその後の文章を読み手に感じ取らせるといった使い方があ
ります。
这个符号也被称作三点指引线。表示句子的中顿等，在句末使用时表示意犹未尽，
从而留给读者充分的想象空间。
基本的には2つ重ねて「……」と使用します。文末に付けてその後に文章が続かない
場合には後ろに句点は打ちません。
通常是2组一对像这样「……」使用。接在句末，如果文章没有后文，后面不接句号。
「。。。」や「・・・」などで代用している文章を見かける場合がありますが、
正式な文面では避けるようにしましょう。
在文章中有时会见到用「。。。」或「・・・」代用的情况，但在正式的文书中还
是不要这么用吧。
◆ ダッシュ「ー」
◆ 破折号
こちらも三点リーダと同じく基本的に2つ重ねて「――」のように使います。
这个符号和省略号一样通常也是2组一起「――」像这样使用。
ダッシュで文章の前後を挟むことで引用や挿入を表したり、小説では困惑や迷い
など次の言葉が出にくい状態を表したりもします。
破折号插在句与句之间表示引用或插入，在小说中也会出现表示为难，犹豫，下文
难以启齿（吞吞吐吐）的状态。
◆ カギ括弧「「」」
◆ 引号
会話文や引用した言葉、特に強調したい言葉などに使います。会話文で使う時に
は改行してから会話文を書きましょう。
用于对话或摘录、尤其想要表强调语气时使用。在对话中使用时需另起一行。
本来の使い方では会話文の場合は「」の中に句点を入れるのが一般的でしたが、
最近では「おはようございます」などのように最後の句点は省略することも多い
そうです。
原本在对话中使用时「」里面一般是加句号的，最近像「おはようございます（早
上好）」这样省略最后的句号的用法比较常见。
◆ 二重カギ括弧「『』」
◆ 双引号
「彼女が『ごめんなさい』と言っていたよ」などのように「」内でさらに「」を
使いたい場合と、文章内で書籍名や作品名などを表記したい時に使います。
「她说『对不起』了哟」像这样『』套起来使用的时候，是为了标记文中出现的书
名或作品名称。
◆ 丸括弧「（）」
◆ 括号
文章や語句に注記を加えたい時に使用します。例えば「彼女（ここでは名前を伏
せておく）はとても悲しんでいた」などのように（）内を読み飛ばしても文章の
意味が通じるように使用します。
想要给文章或者句子添加注释的时候使用。例如「她（此处匿名）非常地伤心」之
类的，像这样即使去掉（）里的部分，也不影响文章意思。
◆ 句点「。」と読点「、」
◆ 句号和逗号
句点は文章の最後に打つ記号です。！や？などの記号が付く場合は句点は必要あ
りません。
句号是在一句话结束时使用的符号。有！或？等符号的时候无需再加。
読点は明確な「ここに付けなければいけない」というルールはなく、読みやすく
見やすい位置に入れる記号だそうです。
据说逗号的使用方法没有明文规定必须加在哪里，只是个为了方便阅读的符号。
例えば
例如
• 「しかし」「さて」などの接続詞のあと
加在「しかし（但是）」「さて（那么）」之类的接续词之后
• 「素早く走り、立ち止まった」などのように動詞の連用形が続く時
用在几个像「素早く走り、立ち止まった（快跑，停下）」等动词的连用形之间
•
「彼女のとても長くて綺麗な黒髪は、私の記憶に強く残った」などのように長い
主語のあと
「彼女のとても長くて綺麗な黒髪は、私の記憶に強く残った（她那乌黑亮丽的长
发，让我久久不能忘怀）」等用在长主语之后
• などには読点を入れた方がいいそうです。
像这些地方加入逗号比较好。
◆ 感嘆符「！」
◆ 感叹号
ビックリマーク、エクストラメーションマークとも呼ばれる記号です。基本的に
は正式な文章では使われません。
也被称为惊叹号。基本上不会在正式文书上使用。
驚きや勢いなどを表したい時に使用します。文末に！を付けた場合には句点は付
けません。
用于表示惊讶或气势。句末加！号时不加句号。
◆ 疑問符「？」
◆ 问号
はてなマーク、クエッションマークなどと呼ばれる記号です。「昨日彼女は何を
していたのだろうか？」などのように疑問文のあとに付けます。
也叫疑问符、问号。加在类似「她昨天做了些什么呢？」这类疑问句之后。
ただし「彼女を裏切るなどということが私にできただろうか。」などのように本
当の疑問文ではなく反語表現などの場合は疑問符ではなく句点になることもあり
ます。
但是在像「我怎么会背叛她呢。」这种，不是真正的疑问句而是表反问的句式后面
，不用问号用句号。
感嘆符と同じく、疑問符のあとに句点は必要ありません。
和感叹号一样，问号之后也不需要再加句号。
迷いやすい表記の仕方まとめ|易混淆的日语书写方式汇总
◆ ◯か月？◯ヶ月？◯箇月？
◆ 一个月到底怎么书写
法的な文章では「一か月」もしくは「一箇月」という表記が正式なようです。
在法律文件中，貌似「一か月」或「一箇月」才是正式的书写方式。
もともと「一ヶ月」という表記は「一箇月」を省略した書き方で、戦前に使われ
ていた文字です。その後「ヶ」に影響を受けて「1ヵ月」という表記も現れました
。
「一ヶ月」原本是「一箇月」简化而来，是二战使用的文字。之后受到「ヶ」的影
响又出现了「1ヵ月」这样的书写方式。
現在では教科書や新聞などでは「一か月」という表記が分かりやすいとされてい
ます。
现在，课本和报纸都用「一か月」，这样表示更明白易懂。
◆ アラビア数字と漢数字
◆ 阿拉伯数字和汉字数字
一般的には縦書には漢数字、横書きにはアラビア数字とされています。
一般来说竖写的时候用汉字数字，横写的时候用阿拉伯数字。
ただし「一石二鳥」「五十歩百歩」などのように四字熟語や慣用句として使われ
ている場合は横書きでも漢数字にしましょう。
但是，在书写像「一石二鸟」「五十步笑百步」这样的四字成语或惯用句时，即使
横写的时候也要用汉字数字。
◆ 擬態語と擬音語
◆ 拟态词和拟声词
擬音語は「犬がワンワン鳴く」「机がガタガタいっている」などのように実際に
鳴っている音を表現した言葉です。
拟声词是表现「狗汪汪叫」「桌子喀哒喀哒响」这样模拟实际声音的词汇。
それに対して擬態語は「頭がずきずき痛む」「花びらがひらひらと舞う」などの
ように、様子を音で例えた言葉です。
相对拟态词是类似「头一跳一跳地疼」「花瓣纷纷飘落」这样以声音比喻样态的词
汇。
擬音語が実際に音として聞こえるもの、擬態語は実際は音が鳴っていないもので
す。
拟声词是实实在在能够听到的，而拟态词则相反。
原則的には擬音語はカタカナ、擬態語はひらがなで表記します。
原则上拟声词是用片假，而拟态词是用平假名书写。
おわりに|总结
いかがでしたでしょうか？意外に分からないことや知らなかったルールがありま
すよね。
ぜひ参考にしてみてください！
3】主語と述語は、できるだけ近くに置く。
【3】主语和谓语要尽量靠近。
主語と述語の間に､たくさんの修飾語などを入れると､意味の分かりにくい文になって
しまいます。
如果在主语和谓语之间加入很多修饰词的话，那么句子的意思就很难理解了。
×悪い例
当時､中学生だった彼は､こけら落しの市民会館で開かれたコンサートで､ショパンの「
雨だれ」を弾いた。
○よい例
こけら落しの市民会館で開かれたコンサートで、当時､中学生だった彼は､ショパンの
「雨だれ」を弾いた。
【4】文章の書き出しは、短文のほうがよい。
【4】文章的开头使用短的句子比较好。
書き出しの文があまり長いと､歯切れが悪く、読み手を惹きつけることができません。
できるだけ短く簡潔な方が、効果的です｡
如果开头的句子太长的话，会显得很不干脆利落，这样也无法引起读者的兴趣。比较短
小简洁的句子更能有效的激起读者的兴趣。
×悪い例
吾輩は､名前もまだなく、どこで生まれたか頓と見当がつかない猫である。
○よい例
吾輩は猫である。名前はまだない。
どこで生まれたか頓と見当がつかぬ。
（夏目漱石『吾輩は猫である』より）
【5】題名のオウム返しはタブー。
【5】禁重复题目
文章の書き出しに､題名と同じ言葉をもってくることは、避けたほうがよいとされます
。読み手に何の意外性も与えないからです。それに同じ言葉をくりかえすスペースが
無駄です。強いインパクトを与えるためには、書き出しは重要です｡できるだけ題名と
は異なる言葉で書き始めましょう｡
尽量不要在文章的开头使用和题目相同的句子。因为这样不会让读者有惊喜的感觉。而
且重复相同的话简直是在浪费空间。为了能给人以强烈的冲击，开头非常的重要。还是
尽量使用与题目不同的语言来开始吧。
但し､【4】で引用した夏目漱石の『吾輩は猫である』だけは、例外中の例外です｡
但是，只有在【4】中所引用的夏目漱石的《我是猫》算是例外中的例外。
【6】修飾語は､被修飾語の近くに置く。
【6】修饰词要放在被修饰词的附近。
修飾語と被修飾語の関係を､常に意識しましょう。
要时常意识到修饰词和被修饰词之间的关系。
×悪い例
決して私は､そのような立派な人間ではありません。
○よい例
私は､決してそのような立派な人間ではありません。
【7】長い修飾語は前に。
【7】长的修饰词要放在前面。
長い修飾語と短い修飾語を並べるときは､長い修飾語を前に、短い修飾語を後ろに持っ
てくるようにします。短い修飾語を前に持ってきて、間に長い修飾語が入り込んでき
ますと､読み手は､読んでいくうちに最初の短い修飾語のことを忘れ去ってしまうおそ
れがあるからです。短い修飾語はただでさえ印象が薄くなりがちですから、なるべく
被修飾語の近くに置いてハンディを与えてやる必要があります｡また、そうすることで
文章のリズムもよくなってきます。
修饰词有长有短的时候，长的修饰词要放在前面，短的修饰词要放在后面。这是因为如
果把短的修饰词放在前面，而在中间插入长长的修饰词的话，读者在阅读的过程中，有
可能会忘掉最开始的短的修饰词。由于短的修饰词原本给人的印象就比较薄弱，所以有
必要尽量将其放在被修饰词的附近。此外，这样一来文章的结构也会变得比较紧凑。
×悪い例
真紅の､まさに花の女王とよぶにふさわしいバラの花｡
○よい例
まさに花の女王とよぶにふさわしい、真紅のバラの花｡
【8】結論を先に書く。
【8】先写结论。
とくに、ビジネス文書や論文などでは、原則､結論を先に､説明を後に書きます。最後
まで読まなければ､何が言いたいのか分からないような文章は､それだけで減点です。
口頭で報告をする場合なども、デキるビジネスマンはそのようにします。
特别是在商务文书和论文当中，原则上都要先写结论，然后再来写明原因和论据。如果
不看到最后就不明所以、让人一头雾水的文章，仅仅因为这一点就会失色了。即使是在
口头报告的时候，老练的商务人士也会采用形同的做法。
×悪い例
Ａ社から、取引開始の申し出があり､業歴が60年と長く､最近の業績も無難に推移して
いるものの、最近､取引銀行の顔ぶれが頻繁に変わっているので､謝絶したいと思いま
す。
○よい例
Ａ社から、取引開始の申し出がありましたが、謝絶したいと思います。業歴が60年と
長く､最近の業績も無難に推移しているものの、最近､取引銀行の顔ぶれが頻繁に変わ
っているからです。
想报班学日语的一定不要错过啦！
【9】「表題」は、読むだけで内容や結論が分かるように。
【9】“标题”要做到让读者一看就明白文章的内容和结论。
とくに、ビジネス・シーンでは、時間の浪費を避けるために、簡潔で明瞭な文書
が求められます。「表題」だけで、内容や結論が分かるようにする工夫が必要で
す。
特别是在商务场景中，为了避免浪费时间，需要采用简洁明了的文书格式。努力做
到让人仅仅看“标题”就能了解文书的内容和结论是必要的。
【8】の例文に、表題をつけるとしたら、どのようなのがよいでしょうか。
如果要给【8】的例句加上一个题目，要怎样的题目才好呢？
×悪い例
Ａ社との取引開始の件
○よい例
Ａ社からの取引開始の申し出を謝絶する件
表題のない文章であっても､しばらく読んでいかないと何がテーマなのか分からな
いような文章は×です。書き出しのところか、なるべく早い段階で言いたいことが
分かるように配慮しましょう｡
即使是没有标题的文章，不好好看上一大段就不明主题的文章是不行的。要么在开
头的部分，反正是尽量要注意在比较靠前的部分明言想表达的意思。
↓
【10】「の」を3回以上続けない。
【10】“の”的连续使用不能超过3次。
ワープロソフトの校正機能を使うと､よく指摘されますが､「の」を何回も使うと
､読みにくく､間延びした文になります。別の言葉に言い換えられないかを考えま
しょう。
使用了打字机的校正功能之后，经常会被批评“の”使用得太多，这样看起来很麻烦
，显得冗长乏味。好好考虑一下是否能替换成其他的词语呢。
×悪い例
株式の上場の条件の一つは、～。
○よい例
株式上場の条件の一つは、～。
【11】難しい「です・ます」調。
【11】困难的“です・ます”文体。
文の終わり方を「だ・である」調にするか「です・ます」調にするか迷うことがあり
ます｡「です・ます」調は、柔らかく丁寧な感じがしますが、一方ではまどろっこしさ
も伴います｡情緒に流されやすい傾向もありますから、論理的な文章には似つかわしく
ないといえましょう。文章法としての歴史も浅いらしくて、まだ完成されていないと
もいいます。
我们有时候会烦恼于该在句子结尾使用“だ・である”文体还是“です・ます”文体。“です
・ます”文体会给人一种柔和且郑重的感觉，另一方面，也伴有生硬的感受。而且还带有
易受情绪影响的倾向，因此可以说并不适合逻辑性比较强的文章。其作为文章文体的历
史也尚浅，可以说是尚未完成的文体吧。
そういえば、「だ・である」調ならどうってことないのに、「です・ます」調にする
と、文の終わり方をどのようにするか悩んでしまうときが､ままあります。たとえば、
「彼女は美しい」のような場合､「彼女は美しいです」とやってしまうのは、文法的に
は間違いとされます。「です」の前に来るのは、名詞とか代名詞のように活用しない
体言とされるからです。
这样说来，“だ・である”文体的话倒是没问题，但是同样的情况换成“です・ます”文体
的话，烦恼着句子的结尾的要怎么办的时候也不少。比如，像“彼女は美しい”这个句子
，如果换成“彼女は美しいです”的话，这在语法上是错误的。因为“です”前面应该是像
名词或代名词这样无活用的体言。
こうした場合､間に「の」を入れて、「彼女は美しいのです」とやれば正しくなります
｡しかし、「彼女は美しい」と、「彼女は美しいのです」では、ニュアンスがかなり異
なってきます｡したがって、「です・ます」調で文章を書くと､表現がかなり制約され
るという難しさがあるといえます。
这种情况下，在中间加上“の”的话，即变成“彼女は美しいのです”，这样就正确了。但
是，“彼女は美しい”，“彼女は美しいのです”这两个句子的语感有很大的不同。因此，
如果用“です・ます”文体来写文章的话，可以说其表达受到相当大的限制，这可是一大
难点。
【12】「である」「のである」を連発しない。
【12】不连续使用“である”“ のである”。
大学教授や評論家の書いた本を読むと､文末が「である」「のである」のオンパレード
になっている文章がとても多いのに気づきます。お手元にそういう本があれば､開いて
みてください｡面白いほど､「である」「のである」が連発されています｡これらは、強
い断定としてたまに使うのはよいのですが､あまりに多過ぎると高飛車な印象が強くな
り､とても鼻につく感じがします。
当读了大学教授或评论家写的书之后，觉得大多数句子结尾都是“である”和“のである”
。如果你的手边有这类的书的话，请翻开看一下。非常有趣的，你会发现里边的“である
”和“のである”就像是连珠炮似的。像这种情况，如果是在表达强烈判断的时候，偶尔使
用倒是无妨，不过如果使用过度，会给人一种盛气凌人的感觉，并让人生厌。
これらの言葉を取り去っても、何ら意味は変わりませんから､控えめに使うほうがよい
でしょう。
即使去掉这些东西，文章的意思也不会有所改变，所以在使用的时候还是有所节制比较
好。
○悪い例
「自分は国語力がなく、読解力が人並以下ではないかと愕然とすることがあるのであ
る。慄然といってもいい。文章を読み始めてから数十行にして途方に暮れ､進めず､戻
れず､迷い子になった気分になるのである。そして『俺は国語力がないのかもしれない
』『論理的に解きほぐしていく能力に欠けているのかもしれない』と、自虐的に思っ
てしまうのである」
○よい例
「自分は国語力がなく、読解力が人並以下ではないかと愕然とすることがある。慄然
といってもいい。文章を読み始めてから数十行にして途方に暮れ､進めず､戻れず､迷い
子になった気分になってしまう。そして『俺は国語力がないのかもしれない』『論理
的に解きほぐしていく能力に欠けているのかもしれない』と、自虐的に思ってしまう
のだ」
【13】「思う」「思います」を連発しない。
【13】不要连着说“思う”“ 思います”。
この言葉をあまり連発すると､自信がなそさそうで弱々しく感じるばかりか､かえって
無責任さや慇懃無礼さも浮き出てきます｡特に､小論文や感想文などは、自分の考えや
意見を書くことが前提となっているのですから､そこで「思う」「思います」を使うの
は、いわば二重表現となって、とてもくどくなります。
如果连续不断的使用这个词语的话，听起来觉得你没有自信，给人一种软弱的姿态。反
而会暴露出你的无责任感以及献媚无礼的性格。特别是在小论文和读书笔记中，前提是
要求以自己的想法和意见来写作，因此在这些文章中使用“思う”“
思います”的话，相当于是形成了双重的表现，给人一种厌恶感。
もう一つ気をつけたいのが、小論文の最後を、「～ではなかろうか」というように「
か」で終わってはならないということです。最後を曖昧な言葉で結んでしまうと、そ
れまで縷々述べてきたきたことが台無しになってしまうおそれがあるからです。最後
はピシッと決めましょう｡
还有一点要大家注意，在小论文的最后决不能使用类似“～ではなかろうか”这种以疑问
的“か”结尾的句式。这是因为如果在文章最后使用暧昧的词语来结束的话，那么在前面
三番五次卖力强调的东西可能会化为乌有。最后要果断的强调论点。
自信をもって、断定的な表現を使うほうが､文章はぐっと引き締まります｡
带有自信，使用断定式的表达方法能使文章更加紧凑。
【14】「より」と「から」を混同しない。
【14】不要将“より”和“から”混为一谈。
「より」を「から」の意味に使っているケースが、散見されます。
「より」は、比較を表す場合に使い､起点を表す場合は、「から」を使います。
到处都可以看到将“より”作为“から”的意思来使用的例子。
“より”“用于表示比较的情况，而表示起点就要使用“から”。
×悪い例
Ａ社より、当社と取引するという電話がありました。
○よい例
Ａ社から、当社と取引するという電話がありました。
【15】正しい尊敬語､正しい謙譲語を。
【15】正确使用尊敬语和谦让语。
尊敬語と謙譲語の使い方を間違えると､相手に失礼なだけでなく、知性を疑われます。
误用尊敬语和谦让语，不仅对对方是失礼的事情，更会让人怀疑你的智力。
×悪い例
①名物の桃をお送りします。どうぞ、お早めにいただいてください。
②渡辺先生は､あなたのお父上の教え子だと申されました。
③何かご質問がございましたら､担当の者にうかがってください。
④私の父親に、是非一度お目にかかっていただきたいと存じます。
⑤会長が、参られました。
○よい例
①名物の桃をお送りします。どうぞ、お早めにお召し上がりください。
②渡辺先生は､あなたのお父上の教え子だとおっしゃいました。
③何かご質問がございましたら､担当の者にお尋ねください。
④私の父親に、是非一度お会いになっていただきたいと存じます。
⑤会長が､お見えになりました。
また、「お召し上がりになられる」とか「お見えになられる」のように、二重敬語を
使ってしまうと、かえって卑屈な印象になってしまいますから､注意しましょう｡
另外，诸如“お召し上がりになられる”、“
お見えになられる”之类的使用双重敬语的话，反而会给人一种卑躬屈膝的感觉，应该要
注意一下。
↓
【16】推敲（すいこう）は時間をあけて行う。
【16】 要留出时间来进行推敲。
自分の書いた文章は､何日かたって読み直すと､とても変に感じることがあります。書
いた直後に読み直したときは、そうでもなかったのに、です。推敲は､できるだけ時間
をあけて行うのがよいようです。また、声に出して文章を読みあげるのも効果的です
｡
自己写的文章，如果放个几天再来看的话会有一种非常奇怪的感觉。这在刚写完之后立
刻读并不会感觉到。推敲文章最好是间隔一段时间来进行，效果会更好。此外，大声将
文章读出来也不失为一种有效的方法。
＜推敲のポイント＞
①主題はきちんと表現できたか。
②段落の区分は適当か。
③主語と述語、修飾語と被修飾語の関係はよいか。
④各文の接続関係はおかしくないか。
⑤送りがなや仮名使いの間違い､誤字、脱字はないか。
⑥むだな語句や文はないか。
〈推敲的要点〉
① 是否很好的表达了主题。
② 分段是否恰当。
③ 主谓关系，修饰与被修饰之间的关系是否恰当。
④ 句子之间的接续关系是否恰当。
⑤ 送假名和假名的使用有无错误，是否有错别字，漏字之类的。
⑥ 有无累赘的句子。
【17】ビジネス文書で、「株式会社」を「（株）」と書くのは、失礼。
【17】在商务文书中，将“株式会社”简写为“（株）”是失礼的行为。
「（株）」は、略号ですから、相手方へ出す文書に使うと､大変失礼になります。日頃
､よく使うものですから､ついうっかり（株）と書いてしまいがちです。注意しましょ
う。
“（株）”是 缩略，因此用在给对方的文书中是相当失礼的事情。由于平常都是这么用
的，所以有可能一不小心就写成“（株）” 了，这可得注意。
【18】「～が～が」という表現は避ける。
【18】避免出现“～が～が”之类的表达方式。
「～が～が」という表現は､読みにくく､内容が分かりにくくなってしまいます。
“～が～が”这种表达方式读起来很麻烦，也会使文章内容变得难懂。
×悪い例
この料理には､私が好きな食材がたくさん使われている。
○よい例
この料理には､私の好きな食材がたくさん使われている。
【19】物事を併記するときは、一貫性を持つ。
【19】相同事项的记录要保持连贯性。
一貫性がないと､あいまいな感じがして､何となく信頼性に欠ける文章になってしまい
ます。物事を併記するときは、常に、一貫性を意識しましょう。
如果没有连贯性，就会给人一种暧昧的感觉，让人觉得文章缺乏说服力。要注意相同事
项的记录要保持连贯性。
×悪い例
東京都や大阪では、過密が問題になっています。
○よい例
東京都や大阪府では、過密が問題になっています。
【20】同じ意味の言葉を重ねて使わない。
【20】不要将意思相同的词语重叠使用。
つい、うっかりして使いがちな表現に、次のようなものがあります。
现将容易马虎弄错的表达方式列举如下。
×悪い例 ○よい例
①まだ未完成の建物 → 未完成の建物
②～にしかすぎない → ～にすぎない
③最もベストの → ベストの
④約1000人ほど → 約1000人／1000人ほど
⑤大別すると3つに分けられる → 大別すると3つになる
⑥あらかじめ予約する → 予約する
⑦途中で中断する → 中断する
⑧過大評価しすぎる → 過大評価する
⑨単に～だけ → 単に～／～だけ
↓
【21】「ら抜き言葉」は文法的に誤り。
【21】“无ら的词语”在语法上是错误的。
「ら」を抜く「ら抜き言葉」を、「可能」の意味に使い､受身・自発・尊敬の意味に使
う「られる」と区別する方が合理的だとする考えもあるようです。しかし、現段階で
は、書き言葉で「ら抜き言葉」は文法的には誤りです。
将不带“ら”的“无ら词语”用在表示“可能”的时候，应该要和表示被动、自发、尊敬等的
“られる”区别开来，这样思考应该更加合理。但是，在现阶段的书面语中“无ら词语”在
语法上是错误的。
×悪い例
食べれる・来れる・起きれる・見れる
○よい例
食べられる・来られる・起きられる・見られる
なお、このほかにも、「いまいち」だとか「やっぱし」などのような俗語や話し言葉
は使わないようにしましょう｡
除此之外，也千万不要使用类似“いまいち”和“やっぱし”等的俗语和口头语。
【22】「～など」の正しい使い方
【22】“～など”的正确用法
例を表す場合に「～など」を使うときは､1つではなく2つ以上の例を挙げます。1つの
例だけでは､全体のイメージがつかみにくいからです。
在举例的时候使用“～など”必须是在举出2个以上的例子时使用，如果只举出一个例子的
话，就很难得出整体的印象。
また、性質を表す場合に､「～などのように」と書くのは､意味がありません。
此外，在表示性质的时候，写成“～などのように”是毫无意义的做法。
×悪い例
①牛などの草食動物が、たくさんいます。
②イルカなどのように､賢い動物。
○よい例
①牛や馬などの草食動物が、たくさんいます。
②イルカのように､賢い動物。
【23】3つ以上の語句を並べる場合の注意点
【23】3个以上的句子并列时的注意点
3つ以上の語句を並べる場合､「と」「や」「および」などは、最後の語句の前に置き
ます。
在有3个以上的句子并列的情况下，“と”“ や”“
および”等并列词要放在最后一个并列句的前面。
×悪い例
①この夏休みに､イギリスとフランス､イタリアに行きました。
②甲および乙、丙は、～。
○よい例
①この夏休みに､イギリス､フランスとイタリアに行きました。
②甲､乙および丙は、～。
【24】漢字と仮名の使い分け
【24】汉字和假名区分使用
×悪い例
①大勢の子供達に囲まれた｡
②午前三時迄起きていた。
③五月五日頃にお会いしましょう。
○よい例
①子供たちに囲まれた｡
②午前三時まで起きていた｡
③五月五日ごろにお会いしましょう｡
悪い例としたものは、決して間違いではありませんが､たとえば①の場合､「子供」とい
う文字に比べて「達」という文字が重過ぎます。主役であるほうの「子供」の文字が
埋もれてしまう感じになります｡複数形であることは軽く感じ取ってもらえばいいわけ
ですから、さらりと仮名で書くほうが軽快です｡
上面所举的不好的例子绝非错误，比如①中，相对于“子供”这个词“達”显得太过喧宾夺主
。这样一来，感觉作为主角的“子供”倒是被掩盖了。复数形式只要能简单表达出意思就
好，所以还是使用假名来书写比较干脆轻快。
とくに②の場合は､漢字が連続し過ぎて、見た目にもよくありません。
特别是在②的情况下，汉字太过密集，这样看起来也不方便。
【25】「～を行う」という表現を使いすぎない。
【25】不要过度使用“～を行う”的表达方法。
×悪い例
①検査を行う。
②発表を行う。
○よい例
①検査する。
②発表する｡
「～を行う」という表現を多用しすぎると､何となく回りくどい感じがします｡
如果过度使用带有“～を行う”的表达方式的话，总让人有种腻烦感。
【26】平易な表現で
【26】使用浅显易懂的表达方式
格調高くていねいな文章にしようと、漢語調や文語調の表現を多く使う人がいます｡論
文や試験ならともかく、あまり度が過ぎると､硬いイメージばかり先行して､読みにく
く親しみにくい文章になってしまいます｡また、慣用表現や四字熟語も、たまに使用す
るのは文章を引き締めるのにとても有効ですが､こちらも多用し過ぎると同じような弊
害があります。平易な表現のなかに格調高さを追い求める文章のほうが、ずっとすて
きではないでしょうか。
为了让文章格调比较高雅和郑重，很多人都会使用大量的汉语词汇和文言。如果是论文
或考试作文还可以理解，但是这种表达方式使用过度的话，只会给人一种生硬的感觉，
这样的文章读起来很麻烦，也不容易让读者产生共鸣。此外，像是惯用句或是四字成语
之类的，在文章中间或使用可以使文章结构更加紧凑，更有说服力，但是如果滥用也会
有同样的弊端。使用浅显易懂的表达方式，在其中缀入格调高雅的言辞，这样的文章不
是更加出色吗？
作家の曽野綾子さんによると、「平易でない名文はない。難しい文章はつまり悪文」
ということだそうです。平易で、しかも味わいのある文章はどうしたら書けるのでし
ょう｡実は、これについては山本夏彦さんが次のように言っています｡
作家曾野绫子曾说过，“名篇都是浅显易懂的。难懂的文章就是烂文章”。那么要怎么样
才能写出既浅显易懂又让人回味无穷的文章来呢？事实上，山本夏彦先生曾就此说过下
面的话。
「文はあんまりすらすら読まれると忘れられる。所々むずかしい漢字をころがしてつ
まずいてもらう必要がある」。そして、「文は削りに削って危うく分からなくなる寸
前でとどまるをよしとする」。これがなかなか難しいものです。
“如果读者阅读一篇文章太过流畅的话，忘得也会很快。有必要在某些地方放一些难懂的
汉字，让读者顿一下”。然后，“句子在不断的修改删减润色之后，要在让人读不懂的咫
尺之前止步，这样才是好的句子”。这还真的是很难呢。
【27】名文を書き写す
【27】引用名句
いちばん手っ取り早いのは、何といっても名文を書き写すことでしょう。数学や物理
などは答えに至る過程が論理的に明確ですが、文章の表現にはそういう根拠がありま
せん。頭の中で「分かる」のとはちょっと違いますから、見よう見まねによってよい
文章のコツをつかむほかありません。
最直截了当的方法当然还是引用名句。数学或物理在得出答案的论证过程很有逻辑性，
也非常的明确。但是文章的表达方式却没有这样的逻辑性。由于和脑子里想的“看懂”是
有些不同的，只能根据看与不看来抓住出色的文章的窍门。
たとえば、「天声人語」「編集手帳」などの新聞コラムは格好のお手本だと思います
。新聞コラムは、かなり短い文章ではありますが、見かけによらず内容が豊富で、主
張も明確で、それがよく伝わりやすいものとなっています。小論文の基本形ともいえ
ますから、文章の訓練のお手本にはうってつけです。
举例来说，像“天声人语”、“编辑手账”之类的报纸专栏就是很好的摹本。这些报纸专栏
虽然都是些非常短小的文章，但是不管外表如何，内容却很丰富，论点也很明确，这样
想要传达的东西也能很容易的传达给读者。这可以说是小论文的基本形式，因此是练习
写文章的理想范文。
【28】表には罫線を多用しない。
【28】表格里不要过度使用线条。
ビジネス文書や論文などでは、文章中に表を活用することが多くありますが、ついつ
い罫線だらけの表になりがちです。罫線の使用をひかえると、すっきりした見やすい
表になります。
在商务文书和论文里面，经常使用各种表格，有时候会变成满是线条的表格。如果能很
好的控制线条使用的话，表格将会显得更整洁、一目了然。
×悪い例
[pic]
○よい例
[pic]
【29】原稿用紙の使い方
【29】原稿纸的使用方法
①文字は１マスに１字ずつ書きます。 。 、 「 」 （ ） ？ ！などの記号
は１字分として１マスに1つ書きます。・・・・・・（リーダー）や棒線（ダッシュ）
は２字分のマスを使います。
①一个格子里写一个文字。像。 、 「 」 （ ） ？ ！等标点符号也要作为一
个文字写在一个格子里。・・・・・・（省略号）以及破折号要当作两个文字来书写。
②題名は､１行目に３、４字下げて書きます。名前は２行目に下を２字分あけて書きま
す。
②题目要在第一行空3、4格写。名字要写在第二行的倒数2格之前。
③本文は、４行目から書き始めます｡
③正文从第4行开始写。
④本文の始まりや段落の変わり目では、１番上を１マスあけて書き出します。
④正文的开始以及分段的时候，要空一格书写。
⑤会話の部分は「 」をつけ、なるべく改行して１番上のマスから書きます。
⑤对话要用「 」括起来，而且最好是换行从第一格开始写。
⑥句読点が行の最後のマスにきたときは、行末の文字の右下に打ち､次の行の初めにこ
ないようにします。
⑥句号逗号如果是在一行的最后的话，要打在行末尾文字的右下方，不要放在次行的最前
面。
⑦
文字は楷書体で、点や画などをはっきりていねいに書きます｡略字やマンガ字などは厳
禁です。
⑦文字要写楷书，点和笔画都要一笔一划的写清楚。严禁使用简略字和漫画字体等。
⑧制限字数は必ず守らなくてはなりません｡１字でもオーバーしたら×です。「○○字程度
」とあった場合の許容範囲は、その字数のプラス・マイナス10％程度が無難でしょう
。
⑧还得严守规定字数。即使超过一个字也是不行的。如果是要求“在XX字左右”的范围的话
，实际字数要在规定字数的正负10%左右，这样做应该是比较妥当的。
社長は、周囲の人間の意見への同化性が強く、それでもって社内の人間関係が複雑化
している。もう少し独自性を発揮してほしいものだ。
社长容易受周围意见的影响，使公司内部的人际关系变复杂。希望他能更有主见。
「～性」「～化」「～的」などの表現は意味が曖昧（あいまい）なため、できるだけ
使わないのがよいとされます。また、あまり煩雑に使うと文章が硬くなってしまう欠
点があります。これは話し言葉にもいえ、とくに女性がやたら「～的」と言ってしま
いますと、とても冷たい印象を受けます。
「～性」「～化」「～的」等表达意义表象不明，尽量少用。使用过多文章会更加生硬
，另外这样的表达也会出现在口语中，尤其女性过多使用「～的」的话，容易给人冷淡
之感。
（添削文）|（修改文）
「社長は、周囲の人間の意見に同化されやすく、それでもって社内の人間関係が複雑
になっている。もう少し独自の考えを主張してほしいものだ」
社长容易受周围意见的影响，使公司内部的人际关系变复杂。希望他能更有主见。
組織の方針が明確でないことは、メンバーにとって不安なことだ。また、目標がはっ
きりしないために、メンバーが創意工夫を忘れることや非効率につながることになっ
てしまう。
组织方针的不明确会给组织成员带来不安，另外，目标的不明确也会造成队员创造力的
缺失和效率低下。
下線部のような「～こと」という表現は、ついつい使ってしまいがちです。私自身も
そうなんですが、とくにビジネス文書に多く見受けられる気がします。「～こと」が
続くのは、表現したい内容がよく整理されていない証しで、かなり読みづらい文章に
なってしまいます。別の表現に言い換えられないか考えるべきで、「～こと」がなく
ても意味が通じる場合もあります。
下划线「～こと」的表达容易过度使用，笔者也是如此，尤其在商务性文体中经常出现
。过多地使用「～こと」往往会显示出内容的冗长累赘，给阅读造成阻碍。可以考虑换
一种说法，即使不用「～こと」也能清楚表达文章的意思。
（添削文）|（修改文）
「組織の方針が明確でないと、メンバーは不安になる。また、目標がはっきりしない
と、メンバーが創意工夫を忘れ、非効率につながってしまう」
组织的方针一旦不明确，组织成员容易产生不安。另外，目标如果不明确，队员也会缺
乏创造力，使工作效率低下。
| 0 | negative_file/日语写作易见错误.doc |
Mysql入门系列：客户机程序1—连接到MYSQL服务器
6.2 客户机程序1—连接到服务器
我们的第一个MySQL客户机程序很简单：连接到服务器、断开，并退出。它本身并不
是非常有用，但是必须知道如何做它，因为实际上用MySQL数据库做任何事情都必须与服
务器连接。这是一个公用的操作，开发创建连接的代码是编写每个客户机程序都将使用
的代码。除此之外，这项任务带给我们一些简单开始的事情。以后，我们可以增加这个
客户机来做一些更有用的事情。我们第一个客户机程序的源代码，客户机程序1，包括一
个单独的文件， client.c：
[pic]
[pic]
这个源文件以包括stdio.h 和mysql.h
开始。MySQL客户机可能包括其他的头文件，但是一般来说至少有两个是最基本的。
主机名称、用户名称、口令和数据库名称的缺省值固定在代码内部，使事情变得简
单。以后，我们将参数化这些值，以便可以在选项文件或命令行中指定它们。程序的ma
in() 函数创建和终止与服务器的连接。建立连接使用如下两个步骤：
1) 调用mysql_init() 来获取连接处理程序。MYSQL
数据类型是一个包括连接信息的结构。这种类型的变量称为连接处理程序。当我们将NU
LL 传递给mysql_init() 时，它分配一个MYSQL
变量，初始化它，然后返回一个指向它的指针。
2) 调用mysql_real_connect() 来创建与服务器的连接。mysql_real_connect()
可有任意数量的参数，例如：
■ 连接处理程序的指针。这不能为NULL；它应该是由mysql_init() 返回的值。
■ 服务器主机。如果指定NULL
或主机“localhost”，则客户机连接到在本地主机使用UNIX
套接字运行的服务器上。如果指定一个主机名称或主机的IP
地址，则客户机连接到使用TCP/IP 连接命名的主机上。
在Windows 上，除了使用TCP/IP 连接而不是用UNIX
套接字以外，这种操作是类似的（在Windows NT 上，如果主机为NULL，则在TCP/IP
以前，先试着使用一个指定的管道来连接）。
■
用户名称和口令。如果名称为NULL，则客户机库将逻辑名称发送给服务器。如果口令为
NULL，则不发送口令。
■ 端口号和套接字文件。这些指定为0
或NULL，来告知客户机库使用它的缺省值。如果不指定端口和套接字，则根据希望连接
到的主机确定这些缺省值。附录F 中的mysql_real_connect()
的描述给出有关这些的详细情况。
■
标志值。因为我们不使用任何特定的连接操作，因此它是0。这个参数可用的选项在附录
F 中的mysql_real_connect()
的项目中讨论详细情况。要想终止这个连接，可将连接处理程序的指针传递给mysql_
close()。当将连接处理程序传递mysql_close() 来终止个连接时，由mysql_init()
自动分配的连接处理程序自动地释放。
要想测试客户机程序1，可使用本章前面建立客户机程序时给出的指导来编译和连接
，然后运行它：
%
client1 程序连接到服务器、断开并退出。这一点都不令人兴奋，但它是一个开始。
然而，它只是一个开始，因为有两个重要的缺点：
■ 客户机没有错误检查，所以并不真正地知道实际上它是否在工作！
■
连接参数（主机名称，用户名称等）在源代码内部固定。如果允许用户通过指定选项文
件或命令行中的参数来解决这个问题则更好一些。这些问题的处理都不困难。我们将在
下面专门解决它们。
| 0 | negative_file/Mysql入门系列：客户机程序1—连接到MYSQL服务器.doc |
考研简历
小萝卜
R E S U M E
自荐信
尊敬的老师：
您好！
冒昧打搅您了。首先感谢您能抽出宝贵的时间读我这封信。
我是小萝卜，男，22岁，来自安徽省芜湖市，2017年毕业于淮南师范学院。我是从中国考研网上得到您的邮箱。我参加了2017年全国硕士研究生考试，报考汉语国际教育专业，政治理论54分，英语一63分，汉语基础101分，汉语国际教育基础134分，总分352分。我在网上查阅了贵校的相关资料，并看了导师发表的文章和科研项目，以及与汉语国际教育专业相关的教学实践安排，对贵校良好的口碑非常驰往，对所研究的课题也很感兴趣，所以恳请能够调剂到贵校（学院）（专业）攻读硕士学位。相信通过老师的栽培和自我的努力，我定能很好的完成硕士期间的学习科研任务。
我正在积极准备复试，特向贵校提前提出申请，若 有 调 剂 余 额 ，恳 请 老 师 考 虑一下，如若能满足条件，请给与通知，我将不胜感激，邮箱：123123123@qq.com。电话：1888888888。
再次感谢老师在忙碌的工作中抽时间读我的这封信，衷心祝愿您身体健康，工作顺利！
此致
敬礼！
学生:小萝卜
美国大学Th数学建模竞赛（MCM/ICM）三等奖
第五届全国大学Th电子商务“创新、创意及创业”挑战杯北京赛区三等奖；
获奖证书
2013.09-2017.07
XXX商务大学
电子商务（本科）
平均分：82；专业排名：30%；
相关课程：市场营销，产品开发，企业管理，供应链管理，电子商务概论
教学背景
XXX科技有限公司 2015.07-2015.10
市场部实习Th
编纂合同，根据客户需求修改合同内容；
整理投标文件并上传至中国招标网进行投标；
编辑、排版产品介绍，帮助经理做会议记录。
2014.09-2015.07
XCXX国际学院舞蹈协会
副社长
实习经历
汉族
上海 135XXXXXXXX
123123123@qq.com
报考信息
报考院校：某某信息大学 报考专业：心理学 初考成绩：216分
考生编号：xxxxxxxxx 单科成绩：外语65、政治60、数学65、业务课62…
小萝卜
MS办公软件；JAVA、C、HTML等计算机语言；
宣传及招募新Th，安排路演、宣讲会和新成员面试；
组织排练，带领成员参加表演和活动，与学Th会其他部门合作举办比赛；
联系校外舞蹈老师来校进行教学，管理社团出入账。
获得荣誉：“艺馨杯”校级比赛一等奖（2013）
CET-6（454），CET-4（574）；
、
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职位说明书
|基本|职位名称 |处长 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |人力资源处 |直接上 |总经理 |
| | | |级 | |
| |直接下属 |副处长 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|确保公司人力资源满足公司现状和未来发展的需要 |
|工作|组织建立和完善公司人力资源管理体系； |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |组织编制、完善和执行人力资源管理制度和方案； |
| |组织编制和执行企业招聘计划和企业招聘制度，满足公司用人需求； |
| |组织编制和执行公司人力资源规划，优化公司人力资源结构； |
| |组织工作分析，优化岗位设置和人员编制 |
| |组织编制和执行公司培训计划，并监督实施； |
| |组织执行员工考核工作； |
| |组织编制和执行薪资、福利预算，完善和监督执行薪酬、保险福利制 |
| |度； |
| |组织外部薪酬调查，组织员工满意度调查，提高公司员工满意度和凝 |
| |聚力； |
| |合理控制部门人工费用支出； |
| |对下属各分厂人力资源工作进行指导，并监督执行各项企业人力资源 |
| |制度； |
| |提高部门职员的个人素质、业务能力、工作积极性； |
| |完成上级交办的其他工作任务。 |
| | |
| | |
|工作|建议权：公司非人力资源方面制度 |
|职权| |
| |提案权：公司薪酬总额预算方案、部门费用预算方案、部门员工职位 |
| |调配方案、公司人力资源规划、部门工作计划、部门岗位编制及定员 |
| |审核权：部门办公用品采购、公司所有员工考核结果、公司所有员工 |
| |职位调配方案、人力资源管理各项制度和流程 |
| |监控权：对招聘、培训、考核、薪资及人事管理计划和制度执行过程 |
| |进行监督和调控，改进和提高 |
| |考核权：对部门员工进行考核，对相关部门经理进行考核，对下属各 |
| |分厂负责人力资源工作的人员进行考核 |
| |奖惩权：根据部门员工的考核结果提出相应的奖惩方案 |
| | |
|办公|个人专用 |移动电话1部，固定电话1部，笔记本电脑1部 |
|设备| | |
| |部门共用 |台式电脑 |
| |公司共用 |打印机，复印机，传真机、汽车 |
|工作|内|汇|向总经理汇报人力资源各方面工作 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | | |
| | | | |
| | |督|督导副处长落实各项人力资源工作 |
| | |导| |
| | | |督导各分厂执行公司各项人力资源管理政策 |
| | | | |
| | |协|协调各部门和分厂招聘、培训、考核等人力资源工作 |
| | |调| |
| | | | |
| | | | |
| |外部 |相关企业和协会：人力资源管理经验交流 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |政府机关：协调公司各种人事政策 |
| | | |
|任职|学历 |本科及以上 |专业 |经济管理类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |不限 |性别 |不限 |
| |个性 |外向、具有亲和力 |
| |工作 |三年以上人力资源经理工作经验； |
| |经验 | |
| | |五年以上大型企业人力资源管理经验； |
| | | |
| |工作 |良好的口头和书面表述能力、沟通协调能力、组织能力、专业|
| |技能 |技能 |
| | |熟练使用计算机及现代办公软件、熟悉使用互联网 |
| | | |
| |职前 |公司发展战略规划； |
| |培训 | |
| | |公司现行人力资源管理制度； |
| | | |
| |其他 |身体健康，已婚 |
| |要求 | |
| | |精通国家和本地劳动法律法规 |
| | | |
| | | |
| 0 | negative_file/人力资源处处长职位说明书.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |白班装配钳工 |职位编号 | |
|情况| | | | |
| |所属单位 |生产科 |所属车间 |轧辊车间 |
| |所属班组 |装配班 |直接上级职|班长 |
| | | |位 | |
| |职位设置目 |负责拆、装轧辊 |
| |的 | |
|工作|负责粗轧立辊和平辊的安装，以及加油。 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |负责精轧支撑辊的安装及加油。 |
| |负责精轧立辊的安装，以及安装后的加油工作。 |
| |负责粗轧立辊和平辊的内套磨损后打磨工作。 |
| |负责精轧立辊和支撑内套磨损后，打磨工作。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|个人专|各种扳手、手提砂轮、手提钻 |
|工具|用 | |
| |班组共| |
| |用 | |
| |车间共|天车 |
| |用 | |
| |分厂共| |
| |用 | |
|基本|学历 |中专 |专业|不限 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |不限 |性别|男 |
| |身体 |健康 |
| |素质 | |
| | | |
| |工作 |努力学习知识 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |掌握技术 |
| |技能 | |
| | | |
| |职前 |厂规厂纪、安全生产、工作技术方面 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
| 0 | negative_file/轧钢厂生产科轧辊车间白班装配工岗位职位说明书.doc |
海外事业部2004年年中总结
1. 战略思想与战略描述总结
|战略思想与描述 |执行情况 |
|1．整合海外事业部内部资源，重新|已经初步完成，下一步将围绕公司国内生产销 |
|调整人力组织架构，实现海外事业 |售体系的调整而进行相应的调整； |
|部的销售和发展双重功能； | |
|2．完善海外事业部进出口的多重业|需要以集团的战略为指导，与国内销售人员相 |
|务，扩展销售领域和范围； |配合；需要在下半年进行简单操作； |
|3．建立健全海外营销网络，加大对|已经和欧洲、南美、泰国、马来西亚、黎巴嫩 |
|经销商/代理商的扶持力度，保障双|、中东、非洲等地签订了独家代理协议及进行 |
|方的利益； |代理接洽中； |
|4．注意组织执行力度，提高效率（|已经全面开展，资金运转和工作效率比较好， |
|资金运转、工作、市场运做）； |但市场的运做效率还需要进一步加强； |
|5．严格执行目标体系和预算体系，|根据上半年的完成情况，目标体系完成得不够 |
|强化激励和考核机制； |好，实际完成情况与销售指标有一定的差距； |
| |但预算体系和激励和绩效考核机制已经逐步完 |
| |善和健全； |
|6．在保障现有机型销售的基础上，|上半年已经收到较好效果，各事业部的机器都 |
|进一步均衡各事业部的销售机型； |有销售；但销售数量需要提高，特别是上海立 |
| |式大包机的销售需要进一步加强； |
|7．加强与集团其它部门的内部配合|已经对海外市场重新进行了调整，跟进和开拓 |
|，加大市场的开拓力度； |力度已经初步得到加强； |
|8．加强对海外行业和市场的信息收|已经开始进行； |
|集和整理工作，为作好工作调整提 | |
|供可靠依据； | |
2. 任务完成情况总结
1．经营目标完成情况
|目标项目 |全年目标① |上半年目标② |上半年完成情况③|③对比② |③对比① |
|销额 |1000万 |459万 |223万 |48.6% |22.3% |
|利润 |220万 |125万 |40万(财务24万) |32% |18% |
|利润率 |22% |22% |22% |100% |100% |
|坏帐率 |2‰ |无 |无 | | |
|产品开箱合格率|93% |93% |100% |107% |107% |
|销售回款率 |98% |98% |100% |102% |102% |
|上年度欠款回收|90% |无 |无 | | |
|率 | | | | | |
|上交管理费 |35万 |17.5万 |17.5万 |100% |100% |
|上交资材部费用| | | | | |
|上交售后费用 | | | | | |
2. 销售数据分析 (跟预算做比较)
1. 区域销售情况分析：
|销售区域 |上半年计划目标① |实际完成金额② |②对比① |
|海外A区 |181万 |61.02万 |33.7% |
|海外B区 |150万 |103.52万 |69.02% |
|海外C区 |123万 |36万 |29.27% |
从上表中可以看出，2004年上半年的海外区域销售中，海外B区（欧洲、美洲、大洋州）
的销售完成情况最好，但也只完成了计划任务的69%。但这个区域是海外事业部新拓展的
一个区域，能够完成这个状况，也已经非常不容易了；其它另外两个区域A区和C区的销
售情况不太好。A区（东南亚区域）是海外销售的重点区域，因为这个区域开拓的时间比
较早，市场客户和销售情况比较稳定。2003年全年销售占海外整体销售的60%；而今年上
半年的销售情况非常令人意外。我们分析了一下原因，主要有：
A.
现在国内越来越多的厂家开始向东南亚市场推销食品包装机械，相比较来说，他们的产
品的价格比我们的更低，这对于东南亚一些小公司或个人来说，如果他们对包装机械
不了解，对质量要求不高，那么，无疑他们的产品更具有竞争力；即使是没有太大的
优势,他们也会占领一部分的市场份额;
B.
东南亚的一些客户或一些公司，因为对国内情况和我公司的情况比较了解，直接通过我
公司国内销售人员来进行销售业务接洽联系，也影响了我们对东南亚市场的销售；
C.
在东南亚市场范围内，对包装粉状和液体的包装机械的客户比较多。而我公司的包装机
包装性能和技术参数往往达不到客户的要求；
2. 机型销售情况分析：
|机型 |计划销售数量① |实际销售数量② |②对比① |
|小型枕式包装机 |56台 |26台 |46.43% |
|枕式大包机 |5台 |3台 |60% |
|立式包装机 |20台 |5台 |25% |
|雪糕机 |1台 |3台 |300% |
|纸巾机 |2台 |1台 |50% |
从以上数据可以看出，我们在上半年的销售计划中，除了雪糕机和枕式大包机完成情况
较好外，其它小型枕式包装机和立式包装机的销售数量都没有完成任务。关于原因分析
，同上；
3. 经营支出完成情况
| 预算 |预算(1) |实际(2) |评价 |
|实际 | | | |
|项目明细 | | | |
| |金额 |比率 |金额 |比率 |(2)-(1)| |
| |销售成本 |215.05 | |127.03 | |-88.02 | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| |运输费用 |2.34 | |3.17 | |0.83 | |
| |展览费用 |28 | |5.36 | |-22.64 | |
| |差旅费 |4.33 | |5.53 | |1.2 | |
| |业务费 |2.14 | |0.94 | |-1.2 | |
| |业务提成 | | | | | | |
| |广告费用 |7.5 | |1.94 | |-5.56 | |
| |其他 |26.99 | |14.4 | |-12.59 | |
| |税金 | | |8.74 | |8.74 | |
| |合计 |286.35 | |167.11 | |-119.24| |
|限界利益 |143.75 | |55.73 | |-88.02 | |
| |人工资及福 |21.59 | |11 | |-10.59 | |
| |利 | | | | | | |
| | | | | | | | |
| | | | | | | | |
| |其他费用 |2.06 | |2.93 | |0.87 | |
| |合计 |23.65 | |13.93 | |-9.72 | |
|贡献利益 |120.1 | |41.8 | |-78.3 | |
|上交总部管理 |17.4 | |17.4 | |0 | |
|费用 | | | | | | |
|经营利益 |102.7 | |24.4 | |-78.3 | |
[pic]
4. 操盘资金变动分析
海外事业部没有操盘资金, 所以不进行操盘资金变动分析;
需要明确的问题是:
现在,总部对各个生产型的事业部都进行操盘资金的考核,
而海外事业部没有操盘资金。这样势必会影响各个事业部的库存生产数量，甚至会影响
海外订单的交货周期。如果不给予海外事业部操盘资金，那么如何进行与各事业部间的
操作？如果公司确定不给海外事业部操盘资金，那么各个事业部就不要再要求海外事业
部核算那些已经生产的库存机器；关于这个问题，需要集团总裁办给予明确的文件支持
！
5．完成情况分析总结
5.1).销售完成情况分析总结: 海外A区和C区完成情况不好,
影响了整个海外的销售业务完成情况不好. 我们分析了一下原因，主要有：
A)现在国内越来越多的厂家开始向东南亚市场推销食品包装机械，相比较来说，他们的
产品的价格比我们的更低，这对于东南亚一些小公司或个人来说，如果他们对包装机械
不了解，对质量要求不高，那么，无疑他们的产品更具有竞争力；即使是没有太大的优
势,他们也会占领一部分的市场份额;
B)东南亚的一些客户或一些公司，因为对国内情况和我公司的情况比较了解，直接通过
我公司国内销售人员来进行销售业务接洽联系，也影响了我们对东南亚市场的销售；
C)在东南亚市场范围内，对包装粉状和液体的包装机械的客户比较多。而我公司的包装
机包装性能和技术参数往往达不到客户的要求；
5.2) 财务预算完成情况分析:
按照我们年初的预算,所有的财务指标依照完成情况,都控制在预算范围内;
5.3) 海外拓展项目完成情况分析:
A) 集团与日本TOPACK的合作,海外事业部联系接洽比较顺利;
除了配合TOPACK一起到韩国参展外，这次在上海共同参加展览,因为集团给予了高
度的重视,且冯总亲自督促和确定展览的各项工作,所以完成情况良好,深受日方的
好评!
B) 对海外客户的信息搜集整理工作:
6月份历时一个月,对海外客户的信息进行搜集整理。对海外事业部的工作调整提
供了很好的借鉴和参考；
C)
海外售后服务体系的建立：海外市场进一步成熟后，海外售后服务体系将依照公司
的整体售后模式，进行完善和修订；
3. 事业部架构及岗位在期初设定后的调整情况及原因
|岗位初期设定 |调整后情况 |调整原因 |
|事业部部长1人 |事业部总经理1人； |根据集团所确定的海外事业部的定位， |
|区域经理3人 |销售部经理1人（兼职） |调整海外事业部的人员职责和完善部门 |
|报关员1人 |区域销售经理3人； |功能；增加海外发展业务功能； |
|销售工程师1人 |海外发展部经理（专员）1 |原来的组织架构过于简单，严重影响与 |
|销售助理1人； |人； |集团相关部门的有效沟通和进行责任考 |
| |报关员1人； |核； |
| |销售工程师：1人，内招， |使部门业务功能更加完备，业务流程更 |
| |（空缺）； |加顺畅； |
| |业务助理：1人； |有利于海外事业部的人才储备和今后的 |
| | |进一步发展和壮大； |
4. 行动方案执行情况
| 行动方案 |执行情况 |
|1）海外事业部组织结构功能改变 |2004.1.20—2004.5.30 第一阶段已经完成; |
|2) 相关业务人员的招聘工作(海外发 |除了销售工程师属于内部招聘外，其他外招人 |
|展专员、报关员、销售工程师、业务 |员已经基本招聘到位。销售工程师还需要人力 |
|助理等) |资源部给予进一步协调 |
|3）海外销售任务分解和工作落实 |已经在2004年3月完成； |
|4）确定绩效和奖励方案 |已经在2004年初步完成，但需要根据人力资源 |
| |部的顾问调整情况重新进行拟订和修改； |
|5）管理和经营费用预算 |已经完成； |
|6）海外经销商/代理商考评和筛选 |已经初步完成； |
| |已经将泰国的独家代理商改为“2+1”模式的一般|
| |代理商； |
|7）海外零配件寄售仓库的建立 |准备在下半年11月份根据泰国、南美和欧洲的 |
| |销售情况再决定建立区域；2004年11月开始着 |
| |手； |
|8）海外展览及广告宣传的确定 |2004年4月，已经基本完成； |
|9）海外进口及新业务的拓展 |2004年10月---2005年3月；策划筹备中 |
|10） |2004年2月—2004年5月，已经基本完成； |
|参加佛山进出口商会，自主报关，增 | |
|加出口和出口退税额度；另外，以SOO| |
|NTRUE名义参加国内展览； | |
|11）适合海外重点市场推介的个性化 |2004年7月---2004年11月，正在思考策划中； |
|产品研发报告 | |
以上为海外事业部2004年年中总结，请总裁办领导审核！
多谢！
海外事业部
2004-7-2
| 0 | negative_file/华新世纪-松川公司人力资源管理咨询项目-海外04年中总结.doc |
中外买方信贷合同
借 款 方：_______________________
地 址： 邮码：____________
电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
贷 款 方：_______________________
地 址： 邮码：____________
电话：____________
法定代表人：____________ 职务：____________
第一条 定义
1.1.“贷款”：贷款人在本合同项下所承担的贷款金额和责任。
1.2.“提款”：贷款人在本合同项下，凭借款人通过其指定银行发来的提款电报，通
知提款用以向卖方支付贷款的金额。
1.3.“承担期”：自本合同签字日起，至本合同第五条规定的贷款使用截止日为止的
期间。
1.4.“计息期”：
（1）自第一次提款日起，即自贷款帐户第一次被借记之日起，每6个月的期间为一
个计息期；
（2）第一个计息期的末日应与第一次提款日同日；
（3）如该期末月无同日，即为该月之最后营业日；
（4）如同日不是营业日，即顺延至继后的营业日；
（5）如继后营业日跨入下月，即顺延至继后的营业日。
1.5.“付息日”：每个计息期的末日为借款人付息之日，按实有天数支付该期利息。
1.6.“还款日”：自承担期终止日起，3个月以后的第一个付息日开始的，连续_____
___个付息日，为借款人分期还款之日。
1.7.“美元”US＄：可以自由划拔和自由兑换的美利坚合众国的法偿货币。
1.8.“营业日”：北京、伦敦、纽约三地银行营业之日，同时又是后两地的美元拆放
市场营业之日。
1.9.“年基数”：利息计算以360天为年基数。
1.10.“月”：日历月。
1.11.“日”：日历日。
1.12.
银行同业间贷款利率“LIBOR”：当付息日前的第二个营业日，________时间上午11时，由
指定的参考银行报出的伦敦欧州货币市场上的商业银行之间6个月美元贷款利率，经由中
国银行 分行于同日以电传分别通知贷款和借款人。
第二条 贸易合同
借款人在此确认：已于________年______月______日在________与卖方签订下列合
同。合同号码：________金额：________（美元）
其中由中国制造的部分，占合同总金额的______%，即 （美元）
商品名称：
定金加现付的百分率：________
交货条件：
第三条 贷款金额
根据上述合同，贷款人同意向借款人提供总额不超过________万美元贷款，用于支
付上述合同总金额的________%给卖方。
第四条 提款条件
借款人在向贷款人提交下列文件后可以提款：
4.1
提款人组织规章，最近财政年度的、经当地开业的会计师签证的财务报告书包括资产负
债表和损益计算书。
4.2 借款人所在国政府对借款人进行营业、签订本合同的批准文件。
4.3
担保人出具的借款人无力偿还部分或全部借款之本息时承担还款责任的不可撤销的保函
。
4.4.借款人所在国的外汇管理当局出具的证明，承认该当局了解借款人在本合同中
所负的各种责任，并对借款人用以支付所有在本合同项下付款的外汇许可证书（可视贷
款方所在国不同的管汇规定决定需否）。
4.5
借款人提供的已按贸易合同规定，付讫定金和现付部分款项的银行证明文件。
第五条 提取贷款
5.1
借款人从其指定的银行，收到卖方通过贷款人交来的，按第二条贸易合同第________条
规定的汇票、发票、全套装运单据后，在不超过30天的期限内，通过指定的银行拍发加
押电报向贷款人提取贷款支付给卖方。
5.2
贷款人当收到上述加押电报后，即凭以借记贷款帐户，付款给卖方并取得收据，正副本
一式二份。
5.3 本贷款的提取期限截至________年________月________日止。
第六条 贷款帐户
6.1
贷款人在其帐簿上以借款人名义开立贷款帐户，用以记载全部提款人本金、利息和还款
的收付金额
6.2
贷款人根据第五条二款借记贷款帐户后，向借款人寄送借记通知书，还款付息日程表附
卖方收据副本。还款付息日程表内容按第二款和第三款填列。
6.3 贷款人收到借款人按第七条及或第八条的各次还款时，贷记贷款帐户。
6.4 贷款帐户的借方余额，构成贷款人债权和借款人债务的正式记录。
第七条 付息和还本
7.1
借款人根据本合同规定应无条件地清偿债务，不受贸易合同项下买卖双方任何行为影响
。
7.2
借款人按贷款帐户的借方余额，于每期付息日中国银行伦敦分行通知的参考银行所报6个
月LIBOR加年率________%向贷款人支付本期利息。
7.3 借款人如迟付利息，迟付期间的利率改按LIBOR加年率1%计算迟付利息。
7.4
借款人应自第一个还款日开始的________年内，按贷款帐户借方余额所表示的提取总金
额分为________个等分，连续地每半年偿还一个分期金额。
7.5
各次还本付息，借款人均须于还款日和付息日之当天，不迟于纽约时间上午11时，通过
纽约“票据交换所银行间支付系统CHIPS付给中国银行________分行贷记中国银行总行为
________号帐户，并电告贷款人凭以贷记贷款帐户。
7.6 本合同项下借款可根据本合同第八条规定自愿提前偿还。
第八条 自愿提前偿还
8.1
借款人可在任何一个还款日和付息日提前偿还贷款的部分或全部本金和应付利息，但借
款人必须至少在30天前以书面或电传通知贷款人。
8.2 提前偿还的本金须为________万美元的倍数，且不少于________万美元。
8.3 提前偿还的本金限于归还按还款付息日程表上倒数次数的分期金额。
8.4 提前偿还通知一经发出，即不可撤销，提前偿还的本金不可重行提取。
第九条 费用
9.1
承担费：自本合同签字日的90天后开始，到承担期结束日为止，在此期间凡有未提取的
贷款额，借款人应向贷款人按未提取的实际天数支付年率________%的承担费。
9.2 管理费：借款人应向贷款人一次支付按贷款总额____
%的管理费，于本协议书签订日后的________天内支付。
9.3
信贷保险费：借款人应按贷款总额的________%于本合同签订日________天内，通过贷款
人向中国出口信贷保险部门缴付出口信贷保险费。
9.4
其他费用：倘若发生如本合同第十一条所述的要求立即还款事件，借款人同意赔偿贷款
人因维护其在本合同项下的权益而发生的费用及损失。
第十条 立即还款
遇有下列任何情况时，贷款人可以立即停止或取消贷款承担责任并立即宣告所有贷
款帐户的借方余额连同应付未付的利息与费用应立即清偿。
10.1
借款人不能依照本合同规定，按时偿还任何一期的贷款本金、利息和其他费用。
10.2
任何在本合同内的各项陈述与保证被证明为不正确或不真实的，或者借款人不能承担本
合同确定的各项责任时，或者这些意外是能够补救的，而借款人在收到贷款人的通知后
30天内未能有效地作出补救。
10.3
担保要人提供的保函（或其他担保手段），由于任何原因被取消、停止、不予执行，或
者更改后而产生相反的效果。
10.4
借款人所在国的外汇管理当局出具的证明，由于任何原因取消、停止、不予执行，或者
更改以后产生相反的效果。
10.5
由于任何原因，借款人停止经营其业务，以至对贷款人不能履行其还本付息的责任，或
者贷款人根据充足理由，证明借款人不能执行本合同的规定时。
第十一条 情况变更及本合同之修改和补充
11.1
由于本合同双方中任何一方政府的有关法令、规定、官方指示的更改或变动以及贸易合
同的修改，致使本合同的部分或全部条款无法继续执行时，双方应立即进行诚意的磋商
，对本合同有关条款进行修改或补充，以便达成一个双方都能接受的条件，使本合同能
继续执行至完毕。
11.2
如果在30天内，双方协商未能达成一致意见，则贷款人有权宣布本合同项下未付的全部
分期金额和应付利息立即到期。借款人须于宣布之日起________天内清偿全部悬欠的贷
款本息。由此而引起的贷款人的任何损失，均应由借款人负担。
11.3 本合同修改和补充，需由借款人和贷款人双方签字后方能生效。
第十二条 仲裁
有关本合同项下的任何争执，应通过友好协商争取解决。
如上述争执不能在第十二条第二款贷款人宣布之日起________天内协商解决，则双
方同意将争执事项提交________仲裁委员会进行仲裁。
仲裁由三方成员组成：
一方由借款人指定；
一方由贷款人指定；
第三方由双方共同指定。当双方对指定第三方成员不能达成一致意见时，由______
__仲裁主席指定。
仲裁委员会的裁决为最终裁决，对双方均有约束力，不能上诉或反对。借款人在此
特别放弃其被控告的财物没收的任何豁免权，放弃给予本身或其财产除宣判执行的任何
权利。该裁决可通知任何一家有权力的法庭执行。
第十三条 其他事项。
13.1 通知方法
所有需要或发出的书面通知必须采用下列方法之一为之：
（1）专差送达；
（2）经电传及（或）电报；
（3）已支付挂号邮费的航空函件；
通讯地址是：
借款人：公司全称：________________________
地址：________________________
代 表 人：____________
电话：____________
传真：____________
贷款人：银行名称：____________
地址：________________________
代 表 人：____________
电话：____________
传真：____________
双方同意用快捷的通讯方法通知更改上述地址。
13.2 合同生效。本合同自双方签署后生效，有效期至还清全部借款本息时终止。
13.3 合同及通讯使用的文字
（1）本合同以英文书写。
（2）本合同有关各方之间有通讯以及往来文件以________书写。
贷 款 人：________________
法定代表人：________________
_ 年____月____日
借 款 人：________________
法定代表人：________________
_ 年____月____日
| 0 | negative_file/中外买方信贷合同.doc |
有限公司股权转让协议范本
转让方(以下简称甲方)：
营业执照号码或身份证号码： 住所：
受让方(以下简称乙方)：
营业执照号码或身份证号码： 住所：
XXXX有限公司是根据《公司法》登记设立的有限公司，注册资本XX万元，实收资本XX万
元。现甲方决定将所持有的公司XX%的股权(认缴注册资本XX万元，实缴注册资本XX万元
)按照本协议规定的条件转让给乙方。甲乙双方本着自愿、平等、公平、诚实信用的原则
，经协商一致，达成如下协议：
第一条 转让标的、转让价格与付款方式
1、甲方同意将所持有XXXX有限公司XX%的股权(认缴注册资本XX万元，实缴注册资本
XX万元)以XX万元人民币的价格转让给乙方，(备注：所转让的股权中如认缴的注册资本
尚未全部到资，约定如下：所转让的占XXXX有限公司XX%的股权中尚未到资的注册资本X
X万元由乙方按章程规定如期到资。)乙方同意按此价格和条件购买该股权。
2、乙方同意在本协议签订之日起XX日内，将转让费XX万元人民币以(备注：现金或
转帐)方式分XX次支付给甲方。
第二条 保证
1、甲方保证所转让给乙方的股权是甲方在XXXX有限公司的真实出资，是甲方合法拥
有的股权，甲方具有完全的处分权。该股权未被人民法院冻结、拍卖，没有设置任何抵
押、质押、担保或存在其他可能影响受让方利益的瑕疵，并且在上述股权转让交割完成
之前，甲方将不以转让、赠与、抵押、质押等任何影响乙方利益的方式处置该股权。公
司不存在转让方未向受让方披露的现存或潜在的重大债务、诉讼、索赔和责任。否则，
由此引起的所有责任，由甲方承担。
2、甲方保证所转让给乙方的股权，公司的其他股东已放弃优先购买权。
3、乙方受让甲方所持有的股权后，即按XXXX有限公司章程规定享有相应的股东权利
和义务。
4、乙方承认XXXX有限公司章程，保证按章程规定履行股东的权利和义务。
第三条 盈亏分担
公司依法办理变更登记后，乙方即成为XXXX有限公司的股东，按章程规定分享公司
利润与分担亏损。
第四条 股权转让的费用负担
股权转让全部费用(包括手续费、税费等)，由XX方(备注：可由双方自行约定)承担。
第五条 协议的变更与解除
在公司办理股权转让变更登记前，发生下列情况之一时，可变更或解除协议，但
双方必须就此签订书面变更或解除协议。
1、由于不可抗力或由于一方当事人虽无过失但无法防止的外因，致使本协议无
法履行。
2、一方当事人丧失实际履约能力。
3、由于一方或双方违约，严重影响了守约方的经济利益，使协议履行成为不必
要。
4、因情况发生变化，经过双方协商同意变更或解除协议。
第六条 违约责任
本协议对签约双方具有平等的法律效力，若任何一方未能履行其在本协议项下的
义务或保证，除非依照法律规定可以免责，违约方应向协议他方支付股权转让价格XX%的
违约金，因一方违约而给协议他方造成经济损失，并且损失额大于违约金数额时，对于
大于违约金的部分，违约方应予赔偿。
第七条 争议的解决
1、与本协议有效性、履行、违约及解除等有关争议，各方应友好协商解决。
2、如果协商不成，则任何一方均可申请仲裁或向人民法院起诉。
第八条 法律适用
本协议及其所依据之相关文件的成立，有效性，履行和权利义务关系，应该适用
XX法律进行解释。
第九条 协议签订的时间及地点
本协议由转让双方于200X年XX月XX日在XX市XX区XX路XX号(XX会议室)订立。
第十条 协议生效的条件
本协议自签订之日起生效。
第十一条
本协议正本一式四份，甲、乙双方各执一份，报工商行政管理机关一份，
XXXX有限公司存一份，均具有同等法律效力。
甲方(签字或盖章)：
200X年XX月XX日
乙方(签字或盖章)：
200X年XX月XX日
注：
1.本范本适用于有限公司的股东之间和股东向股东以外的人转让出资，申请办理
股东变更或股东出资比例变更备案的，应提交《股权转让协议》;
2.股东为自然人的，由其签名;股东为法人的，由其法定人代表人签名，并在签
名处盖上单位印章;签名不能用私章或签字章代替，签名应当用黑色或蓝黑色钢笔、毛笔
或签字笔，尽量不与正文脱离单独另用纸签名;
3.本协议如需公证或鉴证，应在条款中定明;
4.凡有下划线的，应当进行填写;下划线上文字有括号的，应按规定作选择填写
，正式行文时应将下划线及括号去除;
5.要求用A4纸、四号(或小四号)的宋体(或仿宋体)打印，可双
| 0 | negative_file/有限公司股权转让协议范本.doc |
锦汇花园二期销售控制表
A组团
| |A1（11层） |A2（11层） |A3（9层） |A4（11层） |
| |131.974㎡ |146.242㎡ |131.984㎡ |143.231㎡ |
| |10# | 10# | 9# |11# |9# |11# |
| |1单元 |4单元 |2单元 |3单元 |1单元 |4单元 |
B组团
| |B1（11层）|B2（11层） |B3（11层） |
| |148.614㎡ |131.929㎡ |138.527㎡ |
| |12# |13# |14# |15# |12# |
| |2单元 |1单元 |2单元 |
C组团
| |C1（11层） |C2（11层） |C3（11层） |C4（11层） |
| |89.04㎡ |157.76㎡ |189.95㎡ |92.29㎡ |
| |16# |18# |16# |18# | 17# |17# |
| |1单元 |4单元 |1单元 |4单元 |2单元 |3单元 |2单元 |
D组团
| |D1（9层） |D2（9层） |D3（9层） |
| |90.66㎡ |90.46㎡ |89.25 |95.92㎡ |98.52 |107.85㎡ |107.6㎡ |
| | | |㎡ | |㎡ | | |
| |21# |22# |20# |19# |
| |1单元 |2单元 |1单元 |2单元 |
-----------------------
面
及
型
户
积
楼
号
单
元
号
楼
层
户
型
及
面
积
楼
号
单
元
号
楼
层
层
楼
号
元
单
号
楼
积
面
及
型
户
户
型
及
面
积
楼
号
单
元
号
楼
层
层
楼
号
房
号
元
单
积
面
及
型
户
| 0 | negative_file/【公益知识库zscc.club】锦汇销售控制表.doc |
引爆点
作者：马尔科姆-格拉德威尔
第一部分
第1节：引爆点(1)
中文版序 理解流行
·
《经济观察报》商业评论版主编 李 翔
一
我有一个关系很好的同事，大家都叫他小新。我们曾共同供职于《经济观察报》，那
时他是IT部和商业评论部的记者，而我是隔壁评论部的记者。
作为一个报道领域集中在跨国公司及其领袖的记者，他把很大一部分精力集中在跨
国公司的产品上了。必须承认，他不愧是我们身边“Google”式的人物，我们从他那里获
知各种产品信息，比如有趣的Google
map，比如新款的苹果电脑，比如ipod的新款式。他甚至知道在哪里能买到ipod的媒体价
，以及大陆和香港的ipod各个版本分别是多少钱。在报社的编辑部里，多达十多个人和
他用同样款式的多普达手机，有六个人和他用同样型号的惠普笔记本电脑——其中有很多
人甚至是托他买的。他把他的ipod借给同事听，直到同事终于下定决心购买一款苹果硬
盘随身听。每天中午，晚晚起床的他总把自己的惠普笔记本电脑扛在肩上，一只手扶着
它，另外一只手紧紧攥着他的多普达手机，脚步轻快地走进办公室，大声对我们喊：“H
ello！”然后开始讲最新的电影、音乐，或者跟同用一款手机的同事分享这款手机的新乐
趣。从网上下载的每一个适用于这款手机的软件，或者是这款手机一项新功能的发现，
都能构成长达15分钟的话题。
后来，我们同时到了另一家公司工作。这次我们坐到了一个办公室。真是不幸，这
意味着我必须忍受他每天带来的地毯轰炸式的信息。但是也很幸运，因为我们必须同时
面对新的工作环境和一群新同事，而他，则是我跟新环境以及新同事沟通的桥梁。我发
现，他除了在网络和技术方面是个内行之外，也是个快活的联系员、沟通能手。我的一
个同事形容他为一名快乐的间谍，每次露面都会带着微笑和最新的情报回来。由于他的
这两项特长，办公室的音响设置以及处理同公司和新同事之间的事务，我们都很放心交
由他来做。他能很快弄清楚公司的各项恼人规定，熟知如何应对，以及如何安装传真机
、电话、无线网络。
你我身边都有这样的人。你会认为这样的人可有可无吗？如果你这样想，并且过高
估量自己的能力，认为没有这样的内行和联系员，自己也能搞定一切，我想，这就是大
多数人对自己最大的误解。我曾经这样认为过，但当我不得不独自面对各种烦琐事务时
，我才明白，这样的人，是联系我们和外部世界的那一根重要的电话线。
这点认识，在我校译完马尔科姆?格拉德威尔（Malcolm
Gladwell）的著作《引爆点》之后变得更加明晰。
我对同事小新的称呼——“联系员”和“内行”——是格拉德威尔在《引爆点》中所用的两个
名词。这两个名词代表了两种人。格拉德威尔所介绍的其实还有另外一种人：推销员。
联系员、内行和推销员，这三种人是我们每个人同外部世界相联系的纽带，无论我们是
否承认。在我们的朋友中，大多数可能是由联系员介绍的，而内行则热中于帮助我们处
理生活上的一些琐事，比如购买笔记本电脑、DVD播放机、音响等。而推销员的天赋则在
于把他认为值得推销给大家的信息推销出去。
第2节：引爆点(2)
仔细思索一下，我们生活中的大多数东西，都跟这三类人有关。我现在打字使用的
笔记本电脑是一位电脑怪才朋友推荐的，他认为这款富士通笔记本电脑物美价廉。我的
杰克?琼斯牌子的衬衣，也是类似的朋友推荐的，她觉得这个牌子的衣服最适合我的风格
。我整天被人介绍给新朋友，而归根结底，热中于把人介绍给另外一个人认识的，只是
我朋友中的两三个人。还有，我为什么要选用招商银行的信用卡，也是朋友中“推销员”
的努力。
二
联系员、内行和推销员，这还只是格拉德威尔的流行理论的一部分。
我曾经在一篇文章中写道，流行、时尚、潮流、时髦、品位……这一系列词语（我将
它们视为同义词，随时拿来替换以避免重复）所表示的是人类社会的一个妙不可言的现
象。它反复无常、难以捉摸，几乎无人能够像气象员那样准确预测它的风向，多的只是
事后聪明般的经验总结。
比如说，人类学家曾经在非洲部落发现一个奇妙的时尚变化。稍早一些的时尚是部
落酋长的女人们戴着沉重的金属链子作为装饰品，傲慢而缓慢地行走在烈日之下。沉重
的金属链子被作为悠闲的象征，就好像古老的中国文人留长长的手指甲是不事劳作的象
征，17世纪左右的欧洲贵族穿的衣服上没有口袋，这是身后将会跟着仆人的象征。重金
属链、长指甲和没有口袋的衣服都是风行之物，伴随着这时尚的是对缓慢悠闲的推崇。
而当欧洲工业文明入侵之后，新的时尚则是酋长的女人们坐在豪华轿车中，在烈日下急
驰而过，在掀起的灰尘中，坐着一脸羡慕的女人们，她们在树荫下乘凉，无事而悠闲。
豪华轿车和与之相随的速度又成为新的时尚。
必然随之而来的困惑是：谁创造了流行？流行的奥秘何在？如何才能创造流行？
这三个关于流行的问题who、why和how，是关于流行的3W难题。提供解释3W难题的答
案，仿佛就提供了流行风向的方向盘和流行风的加速器。无论对于什么人来讲，这都是
一个难以抗拒的诱惑。如果能解答出这三个问题，在商业上，商家可以轻而易举让自己
的商品风靡一时；思想家、哲学家以及任何类型的观念人可以让自己的作品、作品中传
递的观念为大众接受，真正起到观念改变世界的作用；小说家和出版商可以让自己的作
品成为畅销书；一家餐馆可以让自己的口碑飙升……大到一种观念、一样发明，小到一种
产品、一家新开业的饭店，无所不能及。而从另一个角度来讲，解答了这三个问题，也
可以有的放矢遏止一些不好的流行，比如说离婚潮、犯罪率、青少年吸烟等等。
世界的奥秘宛若近在眼前。
了解到这一点，就不难理解为何格拉德威尔的著作《引爆点》能够激起如此多人的兴
趣。在《引爆点》第二版原版书的前面，有长达几页的对这本书的赞誉，他们来自各种报
纸杂志以及畅销书作家、管理学家、心理学家、社会学家、企业家等各领域人士。
格拉德威尔的流行理论包括三部分。第一是个别人物法则，就是我前面讲到的包括
我的同事小新在内的三类人：联系员、内行和推销员；第二法则是附着力因素，这条法
则讲的是流行物本身所应具备的要素，它应该具备能让人过目不忘，或者至少给人留下
深刻印象的附着力，比如Ipod漂亮的外形和一般随身听无法比拟的容量；第三法则是环
境威力法则，意思就是发起流行的环境极端重要。注意，不是重要或者很重要，而是极
端重要，甚至一个微小外部环境的变化，就能决定流行或者不流行。格拉德威尔举的一
个例子是，纽约地铁站墙壁上的涂鸦，要对地铁站犯罪率升高负很大责任，涂鸦被清洗
，并且对小错误如逃票现象严加惩处之后，地铁站的严重犯罪就开始下滑；再比如，格
拉德威尔所引用的一个社会心理学上的例子——150法则，意思就是，当一个组织的规模超
过150人时，组织成员之间的沟通就开始存在问题，层级之间的界限开始严格。
第3节：引爆点(3)
格拉德威尔在这本书中所要传递的一个核心思想是，能否发起或斩断流行——这要视
流行的性质而定，是想卖出一件产品，还是想消灭禽流感——很多时候取决于一些微小的
因素。这些微小的因素能够影响世界。
在这本书的结尾，格拉德威尔意气风发地说，别看我们身处的世界看上去很坚固，
或者说很顽固，雷打不动、火烧不化，其实只要找到那个点，轻轻一触，它就会倾斜。
这个点，就是格拉德威尔所说的“引爆点”。希腊神话中，扛天的巨人是半人半神的提坦
族的一员，名字叫阿特拉斯，引爆点就好像是阿特拉斯身体上的敏感部位，一触，阿特
拉斯就会发笑，阿特拉斯耸耸肩，地球就会发生变化。
三
格拉德威尔1987年开始服务于《华盛顿邮报》，他的报道领域是商业和科技。随后，
他成为《华盛顿邮报》纽约市的主编。从1996年开始，他成为《纽约客》杂志的专栏作家。
2000年，他出版了这本《引爆点》。
《引爆点》也“引爆”了格拉德威尔的声名。他创造的名词“引爆点”和他的流行三法则
，已经成为商业理论上的新经典。2005年，《时代》杂志将格拉德威尔列入世界最有影响
力的100人名单中——这个名单应该为关心世界的人所熟知，列入其中的多位政治家、大企
业领袖以及具有深刻影响力的学者和思想家。也是在这一年，他出版了他的新著《转瞬即
知》（Blink）。《转瞬即知》和《引爆点》一样，出版后引起报纸杂志的疯狂追捧，而且在
很长一段时间内始终高踞《纽约时报》非虚构类畅销书的榜首。格拉德威尔的爆炸头也出
现在各种媒体上。
世界对格拉德威尔的这种欢迎，并不出人意料。所有人生来都有一种冲动和好奇心
，想要了解我们身处的这个纷繁的世界究竟如何在运行，以及我们该如何去理解它，我
们同这个世界的关系究竟怎样？普通人的回答，很少能超出几个大脑早已做出的界定：
亚当?斯密的“看不见的手”、凯恩斯的“调控”、哈耶克的“自发生成秩序”、马克思的辩证
唯物主义和历史唯物主义、弗洛伊德的心理分析……
而变革者则提出解释理解世界的新方法：凯恩斯在对斯密进行修补；弗洛伊德另辟
蹊径；毕加索挑战马蒂斯；爱因斯坦修订牛顿为大自然的立法；德鲁克对组织的研究，
和他提出的“知识工人”与受雇阶层。
现在看来，把格拉德威尔和那些伟大的名字列在一起似乎有些不合适。但在本质上
，格拉德威尔和他们是一类人，都属于有新意的变革者。一位有新意的变革者，重要的
是提出新的理解世界的方法，甚至能够因此而改变人们的生活方式。从这个角度看，他
所在的专业反倒显得无所谓。格拉德威尔的两本书，都是各种学科的结合体，包括了心
理学、管理学、社会学等各门学科的理论。
正如以赛亚?伯林所说，值得尊敬的知识人是提供理解世界的钥匙的人。格拉德威尔
的流行理论，就是一把新钥匙，理解世界的新钥匙。
这把钥匙颇有万能的意味在其中。在当下，对格拉德威尔的理论做出最热烈的反应
的是企业界和商界。因为在企业界和商界，格拉德威尔的理论对商业决策很有帮助，这
种帮助有时甚至非常直接。而他在书中所引用的例子，很多也是商业案例。但是，格拉
德威尔的流行理论并不仅仅局限于商业管理上，它提供了一种理解世界的普适方法。而
这种方法，举个简单的例子，可以拿来看待“超级女声”背后那个火爆的中国，芙蓉姐姐
在网络上走红的现象，还能够解释曾经非常流行的对食物中毒的恐慌。它让我们认识身
边的小新，发现什么是“地铁站的涂鸦”，什么是流行物的“附着力”。
第4节：引爆点(4)
不相信？你可以读完这本书，然后用它的理论来分析身边的流行事物，比如ipod为
何卖得这样好，为什么每个人都在读一本同样的畅销书等。你会发现，关于这个世界的
新的一扇门敞开了。
前 言
暇步士品牌的主打产品是拥有轻型绉绸鞋底的美国拉绒山羊皮鞋。对于该品牌来说
，引爆点出现在1994年底至1995年初的某个时间点上。在引爆点出现之前，这个品牌一
直默默无闻，主要依靠偏远的经销店和小城镇家庭商店来完成销售量，每年仅仅处在3万
双的低水平线上。生产暇步士的狐狼公司（Wolverine）已经开始考虑停止生产这种使公
司成名的休闲鞋。但是此刻发生了一些奇怪的事情。在一次时装发布会上，一位来自纽
约的新款服装设计师对偶然碰到的两位暇步士经理欧文?巴克斯特和杰弗里?刘易斯说，
标准型暇步士鞋在曼哈顿商业区的各俱乐部和酒吧里突然成为时髦品牌。巴克斯特回忆
说：“我们被告知，在曼哈顿两个有暇步士出售的街区维利奇（Village）和苏活区（So
ho），已经出现了专卖暇步士的商店。人们涌向那些仍然在出售暇步士的家庭小商店，
将它们抢购一空。”巴克斯特和刘易斯起初迷惑不解，始终无法理解这些明显过时的鞋怎
么能够重领潮流。“我们还被告知，艾萨克?米兹拉希1本人就穿着这种鞋。但当时我们并
不知道艾萨克?米兹拉希是谁，这在当时来说是情有可原的。”刘易斯说。
到了1995年的秋季，变化开始加速。首先是设计师约翰?巴特利特（John
Bartlett）打来电话说，他想在自己的春季时装展中采用暇步士鞋。紧接着另外一位曼
哈顿设计师安娜?苏（Anna
Sui）也来电说希望能够在自己的展览中使用暇步士鞋。在洛杉矶，设计师乔尔?菲茨杰
拉德把一只25英尺长的充气巴塞猎犬——暇步士品牌的标志——放在他好莱坞商店的顶部，
并且改装了邻近的艺术长廊，想要开办一家暇步士专卖店。他还在刷房子和整理货架的
时候，演员皮威?赫尔曼走了进来，要求购买一双暇步士鞋。“我绝对没搞错。”菲茨杰拉
德回忆说。
1995年，公司共销售了43万双标准型暇步士鞋，第二年的销售数字是这个数字的四
倍，第三年要更高。增长一直持续，直到暇步士重新成为美国男青年衣着打扮中的重要
组成部分。1996年，在林肯中心举办的时装设计师委员会颁奖晚宴上，暇步士赢得了最
佳时装搭配奖。公司总裁和卡尔文?克莱恩1、唐娜?凯伦站在同一领奖台上接受了这一荣
誉，尽管他自己首先就要承认，公司并没有做出任何要去赢得这项荣誉的努力，完全是
被潮流赶上，而非主动追赶潮流。暇步士占据了流行的制高点，而这一切的开始仅仅是
曼哈顿东村和苏活区屈指可数的年轻人穿上了暇步士鞋，从而引发了潮流。
这一切究竟是如何发生的？不要管这些最先穿上暇步士的小青年们是什么人，他们
肯定不是在帮助暇步士促销。他们穿上这种鞋的原因只是因为没有人愿意穿。接下来，
这些年轻人对暇步士的喜好传递到两位时装设计师那里，他们用暇步士来搭配出售其他
高级时装款式。暇步士鞋仅仅是搭配着的附件。没有任何人在着意推动暇步士鞋成为新
潮。但是，它却真的成为了新潮。在这个过程中，暇步士鞋越过了某个点，然后潮流就
被引爆了，它开始流行起来。从曼哈顿商业区几个赶时髦的年轻人到时装设计师再到全
美国所有商场，这种30美元一双的鞋如何在两年时间内完成这一过程？
第5节：引爆点(5)
1
在距今不远的过去，临近纽约市的两个极度贫困地区布朗斯维尔和东纽约区每到黄
昏就仿佛变成了鬼城。人行道上看不到普通行人，没有孩子敢在街上骑自行车，门前或
是公园的长椅上也不会坐着老人。布鲁克林区猖獗的毒品贸易和黑帮之间肆无忌惮的冲
突械斗让大多数人选择在夜幕来临时待在家里以求平安。对20世纪80年代和90年代在布
鲁克林区工作的警官们来说，在这些日子里，太阳一下山，他们的无线接听器里就开始
充满了巡逻警员和调度警官之间喋喋不休的对话，话题涉及所有能够想像到的暴力和危
险犯罪行为。1992年，纽约市共发生了2 154起谋杀和626
182起恶性犯罪事件——这些犯罪行为主要集中在如布朗斯维尔和东纽约区这样的重灾区。
但是接下来发生了一些奇怪的事情。在一个神秘而关键的点上，犯罪率开始下降。该点
被引爆了：5年之内，谋杀案下降了64.3%，仅有770起；而总犯罪数量下降到了355
893起，将近跌了一半。在布朗斯维尔和东纽约区，人行道上重新挤满了行人，自行车又
开始出现在大街小巷，老人也重新出现在门前台阶上。负责布朗斯维尔区巡警的警探爱
德华?梅萨德里说：“曾经有一段时间，如果听不到像越南某处丛林中发生激战那样急促
的枪声，这根本不正常。”
纽约警察会告诉你发生这一变化的原因是城市警力部署的大幅度改进。犯罪学家们
将之归功为严厉打击之下不法交易的下降和人口的日趋老龄化。与此同时，经济学家们
则认为，20世纪90年代以来，纽约日趋好转的城市经济使就业率上升，工作机会把很多
人从犯罪边缘挽救回来。这些都是可以拿来解释各种社会问题加剧和趋缓的传统理由。
但是，归根结底，这些解释没有一个能够使人满意。这样的解释就好像在解释暇步士再
度风行的时候，说是东村的几个年轻人使暇步士重新流行起来的。毒品交易、人口和经
济变化都是长期内才发生作用的因素，而且这些因素的变化是全国范围内的。它们无法
解释为什么纽约市的犯罪率相对全国其他城市来说下降的如此之快，也无法解释为什么
这一切发生在这么短暂的时间内。当然，警察所做的努力同样重要。但是警力加强的程
度和布朗斯维尔、东纽约这些街区的改变程度之间存在着令人困惑的差距，后者的变化
是如此之大。无论怎么说，纽约犯罪行为的严重程度并非是随着各种条件的逐渐改善而
慢慢缓解的。它是爆发式的。几个经济和社会指数的变化怎能让谋杀率在5年内就下降2
/3？
2
《引爆点》描述的是一个简单观念。但是这个简单观念却是我们理解流行潮何以出现
的最佳思维方式，比如犯罪浪潮的兴衰、默默无闻的书何以成为畅销书、青少年吸烟率
的上升趋势、口头信息的快速传播，以及其他给日常生活带来影响的神秘变化。它们带
给日常生活的影响就像流行性感冒一样，让人不得不注意。观念、产品、信息和行为方
式，都会像病毒一样地传播和流行开来。
暇步士休闲鞋销售量的上涨和纽约城犯罪率的下降都是本书所选择的流行潮的实例
。尽管听起来二者好像没有什么相通之处，但是他们却分享着一个内在模式。首先，二
者都可以划归为流行潮感染案例。没有人会打出广告告诉大家，传统式样的暇步士休闲
鞋酷毙了，大家都应当穿在脚上。最开始穿它的年轻人仅仅是穿着它出入俱乐部和咖啡
馆，穿着它走在纽约商业区的大街上，他们这样做仅仅是向其他人展示他们的时尚观。
这样做的同时，他们把暇步士“病毒”传染开来。
第6节：引爆点(6)
纽约犯罪率的下降也是同一种方式造成的。这绝不是因为在1993年，很多有可能成
为谋杀犯的人突然良心发现，决定不再做任何违法乱纪的事情。也不是警方在很多可能
发生情况下的干预具有了魔术般的效果，消弭了本可能很严重的后果。真实情况是，少
数人在警方或者其他新的社会力量能够施加影响的少数情况下，开始用一种新的方式来
行动。这种行为方式传染给了其他面临同样处境的人。这些人本来很有可能选择犯罪方
式来对付所面临的问题，但先例却使大家都选择了非犯罪的方式。在短时间内，纽约的
大部人就以某种方式“感染”了一种反犯罪病毒。
这两个案例的第二个明显特征是，它们巨大的效果都是由一个很小的变化引起的。
所有可能引起纽约犯罪率下降的原因都在边际递增，这些变化都具有边际效益递增的效
果。不法交易水平在下降，人口在一点一点老龄化，警力在一点一点增强。但是效果却
是巨大的。暇步士案例也是如此。最初有多少男孩开始在曼哈顿商业区穿暇步士？20个
？50个？顶多100个吧？但是他们的行为却像是一手掀起了一场国际流行潮。
最后，两个变化都是剧变，不是缓慢稳健地进行的。纽约市20世纪60年代中期到20
世纪90年代晚期的犯罪率变化曲线图就很具有说明性，它像一个巨大的拱门。1965年市
内的犯罪案件是20万起，此后犯罪数字急剧上升，两年内翻了一番，并且几乎不中断地
保持上升势头，直到达到1975年的65万起。随后20年的犯罪率一直停留在这个水平线上
。但是到了1992年，犯罪率开始以30年前它上升时的幅度下降。犯罪活动的减少不是逐
渐和缓慢的，而是在抵达某一点时突然来个急刹车。
麻疹在一个小学班级中的传播或者冬季流感的流行也具备着这三个特征：第一，传
染性；第二，微小的变化产生巨大的效果；第三，变化是突发而非渐进。三个特征中最
后一个最为重要，即流行潮是突然全面爆发的。正是由于有了第三个特征，我们才能够
意识到前两个特征的存在，也正是这第三个特征让我们能够深入洞察当代社会中变化的
发生方式。流行潮突然全面爆发并让一切产生巨变的那一富有戏剧性的时刻，我们把它
命名为引爆点。
3
一个遵循流行潮规则的世界同我们认为我们生活于其中的世界截然不同。想一下感
染性这个概念，如果我跟你说这个词，你会想到风寒和流感，或者是更危险的东西如艾
滋病或者埃博拉出血热。在我们的观念里，感染性是一个生物学意义上的特指概念。但
是如果存在犯罪流行病和时尚流行病，就一定会存在各种各样像病毒一样具有传染效力
的事物。试想一下打哈欠。打哈欠这一行为具有惊人的感染力。仅仅因为你在前两句话
中读到了“打哈欠”这个词语——本句话中“打哈欠”又出现了两次，你们当中的很多人在随
后几分钟内可能就会打哈欠。即使是我自己在这样写的时候，我也已经打了两次哈欠。
如果你在公共场合阅读这段话，而且你打了哈欠，很有可能看到你打哈欠的人中有很大
一部分也开始打哈欠。依此类推，打哈欠的圈子会越变越大。
第7节：引爆点(7)
打哈欠的感染性很惊人。仅仅是写出“打哈欠”这个词语，我已经让你们在阅读的时
候开始打哈欠了。那些看到你打哈欠的人也做出相同举动，仅仅因为看到你打哈欠。这
是第二种感染类型。他们可能仅仅因为听到你打哈欠而打哈欠，因为打哈欠也可以通过
听觉来感染：如果你给盲人放打哈欠的录音带，他们也会开始打哈欠的。最后一点，如
果你阅读本文时开始打哈欠，脑海中是否会闪现出自己可能是累了这样一个念头？我想
肯定有人会这样想，这意味着打哈欠也具有情绪上的传染效力。通过简单地写出一个词
语，我可以给大家植入一种感觉。流感病毒能否做到这一点呢？换句话说，感染性是一
种所有事物都具备的人们难以预知的性质。如果我们想要识别并且诊断出潮流的变化，
我们就必须谨记这一点。
对流行潮的第二个特征——变化微小但效果巨大——的理解也相当片面。高度社会化的
人类对因果关系仅有着粗糙的理解。如果我们想传达一种强烈的感情，比如说，我们想
使人相信我们爱他们，我们说话时热情直率；而如果要告诉人坏消息，则声音低沉、措
辞谨慎。社会规训我们，使我们相信，在我们处理事情、身处某种关系或某种体系中时
，先后发生的两件事情之间必然有直接联系。试想一下下面这件令人困惑的例子。我给
你一大张纸，让你折叠一下，然后，把叠起来的纸再折叠一次，如是反复折叠50次，这
时候你认为这张被叠起来的纸有多高？为了回答这个问题，大多数人会在想像中来叠这
张纸，猜测结果将会有电话簿那样厚，如果他们勇气十足，他们会说叠起来将会有冰箱
那么高。但是正确的答案是，这张叠起来的纸的高度同到太阳的距离差不多。如果再叠
一次，那高度就相当于从地球到太阳一个来回的距离。这是数学上几何级数增长的一个
例子。流行病是另一个例子：当病毒在人群中传播时，它就像我们在折叠那张纸一样，
级数增加、直线增长，只需50个步骤，它就可以从一张平面的纸叠到可以高抵太阳的高
度。人类很难理解这个步骤，因为最终结果和初始原因实在不成比例。要想理解流行潮
的威力，我们就不能考虑这种比例差距上的天壤之别。对于一件小事引起的巨变和剧变
，我们要有心理准备。
剧变是引爆点这个概念的核心，可能也最难让人接受。引爆点这个词最先被广泛应
用是在20世纪70年代，它被用来描述美国东北部旧城区的白人突然纷纷迁往郊区的现象
。1社会学家们发现，当迁入某一居民区的黑人比例达到一个特定的点——20%时，整个社
区就会被“引爆”：仍然居住在这一社区的白人们会立即迁离。引爆点是质变来临前的关
键一点，像沸点和临界点。20世纪90年代早期纽约暴力犯罪骤然下降之前有一个引爆点
，暇步士休闲鞋再度风行前也有一个引爆点，正如每一项新技术被引进过程中都有一个
引爆点。1984年夏普公司首度推出低价传真机时卖出了8万台。随后三年，传真机的销售
数目逐渐稳步上升。到了1987年，拥有传真机的人的数量已经足以让每个人都觉得自己
应该拥有一台传真机。1987年成为了引爆点。当年销售了100万台，截至1989年，又卖出
了200万台新传真机。手机销售也遵循着相似轨迹。整个20世纪90年代，手机都在朝着更
小巧、更便宜、服务更好发展，直到1998年，这项技术达到了引爆点，突然之间每个人
都拥有了一部手机。
第8节：引爆点(8)
所有的流行潮都有一个引爆点。伊利诺伊大学的社会学家乔纳森?克雷做了一项关于
社区中角色模型（role
models）的数量对社区中青少年影响的研究——这些角色模型包括统计调查局认定的具有
较高社会地位的人群——专业人员、经理和教师。角色模型占社区人口5%～40%之间时，社
区青少年的早孕率和辍学率没有多大差别。但是，当角色模型所占比率低于5%时，问题
就被引爆了。比如，当角色模型所占比率下降2.2个百分点，从5.6%下降到3.4%，黑人学
龄儿童的辍学率就会增加一倍多。在这个引爆点上，未成年少女的早孕率也几乎成倍增
加——在未达到引爆点时，早孕率几乎保持不变。我们通常凭直觉认定，社区环境的变化
和社会问题的减少是一个缓慢而稳定的过程。但是有时候他们并不按照这个节奏变化；
抵达引爆点时，学校会对学生失去控制，家庭生活能立即崩溃。
我记得小时候自家的小狗第一次看见雪的情景。它又惊又喜，急切地摇着尾巴，对
这种陌生松软的物质嗅来嗅去，为雪的神秘而低声嗷嗷不止，它完全被折服了。它第一
次看到雪的那天早上并不比前一夜冷多少。前一天晚上大概是34华氏度（约零上1摄氏度
），而那天早上是31华氏度（约零下1摄氏度）。几乎没有发生什么大的变化，但是令人
惊奇的是，一切都被改变了，仅仅因为3华氏度的温度变化。雨变成了一种完全不同的东
西，雪！在内心深处，我们都是渐进主义者，我们的期望值是以时间滴滴答答的稳定消
逝为基础的。但是在引爆点的世界中，出乎意料的事情会变成现实，剧变也不仅仅停留
在可能上，同我们所有的预期相反，这些都具有了必然性。
为了深入了解这一极端观念，我将带着你们去巴尔的摩，了解那里的梅毒流行情况
。我将向你们介绍三类有趣的人，我称他们为内行（Mavens）、联系员（Connectors）
和推销员（Salesmen），他们在口头发起流行潮方面起着举足轻重的作用，而这些口头
风暴则能够操纵人们的品位、社会趋势和时尚走向。我还会带着你们去了解系列儿童节
目《芝麻街》（Sesame Street）和《蓝狗线索》（Blue?蒺s
Clues）；带你们进入哥伦比亚唱片邮购公司创办人的神奇世界，去了解如何制造出能对
听众产生最大影响力的信息。我要带着你们去特拉华的一家高科技公司，去看看那些控
制人群生活的引爆点；去纽约城的地铁站，去了解犯罪潮如何得到遏制。做这些事情的
目的是想得到两个问题的答案，这两个问题困扰着所有想成为成功的教育家、成功的父
母、成功的市场部经理、成功的商人和成功的政策制定者的人。这两个问题是，为什么
有些观念、行为和产品能流行起来而其他的不能；要想有目的地发起流行、让流行变得
具备积极作用，我们有什么办法？。
第一章 流行三法则
本章介绍了引爆流行的三项法则，即个别人物法则、附着力法则、环境威力法则。
20世纪90年代中期，巴尔的摩市被梅毒袭击。1995年到1996年一年时间内，新生儿
携带病毒的人数就增加了500%。巴尔的摩市梅毒发病率曲线图显示，多年来该曲线一直
保持水平，但是到了1995年，曲线几乎呈直线上升。
第9节：引爆点(9)
巴尔的摩市的梅毒发病率因何被引爆？疾病控制中心认为，问题出在速效可卡因（
快克古柯碱）上。速效可卡因会大大增加高风险性行为，而高风险性行为则会导致艾滋
病和梅毒的传播速度加快。速效可卡因的诱惑让许多人到贫民区购买毒品，这一做法增
加了他们把病毒携带回家传染给家人和邻居的可能性。速效可卡因改变了邻里之间的社
交模式。疾控中心说，速效可卡因正是梅毒大行其道的推动力。
巴尔的摩市约翰?霍普金斯大学的性病传播专家约翰?詹尼曼则认为原因在于该市贫
民窟糟糕的医疗服务。詹尼曼说：“1990年到1991年，到全市性病传播诊所就医的人数为
36
000人次。随后，由于预算问题，该市决定缩小性病诊所的规模。临床医生的人数从17人
减少到10人；内科医生本来有3位，现在实际数目为零；就医病人则减少到了21
000人次。到发病地进行外勤服务的工作人员也相应减少。许多人玩弄权术，应该做的事
情都被搁置，比如计算机要升级。这是城市官僚机构管理失灵的一个最严重案例。药品
都快被人们用光了。”
换句话说，当巴尔的摩性病诊所的就医人数在36
000人次时，梅毒的流行保持着相对稳定的状态。按照詹尼曼的说法，当就医人次在36
000人到21
000人之间的某一数字时，这种病就爆发了。它从城内开始蔓延，通过街道和高速公路传
播到城市的其他部分。突然之间，那些可能已被感染上一周但是还没有接受治疗的人在
他们被治愈之前，有两周、三周甚至四周的时间四处传播病毒。糟糕的医疗状况使得梅
毒成为比以往任何时候都要严重的问题。
第三种理论由美国流行病学权威约翰?波特雷特提出。他认为，罪魁祸首是这些年的
物质条件变化影响了巴尔的摩市的东西市区，梅毒发病中心巴尔的摩商业区两端的东部
和西部市区经济严重萧条。在20世纪90年代中期，巴尔的摩市大张旗鼓推行一个政策，
即炸毁东西市区60年代修建的旧式高层住宅。其中最引人注目的两个工程是拆毁西区的
列克星敦叠式大楼和东区的拉斐特宫，而这两栋居住着数以百计家庭的大楼则扮演着犯
罪中心和传染病中心的角色。随着拆迁进行，人们从东西市区的旧房中搬走，犯罪和传
染病的流行也开始恶化。“实在是触目惊心，”波特雷特第一次到巴尔的摩东西市区巡视
时说，“成排的房屋中，50%都用木板堵得严严实实，有一处的建筑物都已经被破坏掉了
。要人们撤离，这等于加快了人群的流散。多年以来梅毒在巴尔的摩都被控制在这个自
我封闭、内部交往的特定地区。但是拆迁工程要求这些人搬迁到巴尔的摩市的其他地区
，而他们把梅毒连同其他行为一起随身带走。”
有趣的是，这三种解释都没有提到戏剧性变化。疾病控制中心认为速效可卡因是问
题的根源所在，然后，1995年并不是速效可卡因首次流入巴尔的摩市，它在该市早已存
在很多年。疾病控制中心的意思只是20世纪90年代中期速效可卡因问题所带来的后果有
所加剧，而这一变化足以促成梅毒的流行。同样，詹尼曼并没有说巴尔的摩市的性病诊
所都被关闭了，而只是规模减小，临床医生人数从17人减少到10人。波特雷特也没有说
整个巴尔的摩都在进行大迁徙。他只是说，一些拆迁工程和一些住户搬离了主要商业区
的住房让梅毒的流行达到顶峰。只需要一些微小变化，流行病原本所处的平静状态就可
能会被打破。
第10节：引爆点(10)
第二点更有趣，这些解释都是用不同方式描述流行病的被引爆。疾病控制中心关注
的是疾病爆发的大背景——毒品的流入和增长是如何改变一个城市的环境，从而引爆疾病
流行的。詹尼曼谈论的是疾病本身。诊所数量减少等于救了梅毒一命。它原本是急性传
染病，现在成了慢性传染病；原本仅能延续几天，现在却能逗留好几星期。波特雷特则
把注意力集中在携带梅毒病毒的人。在他看来，梅毒的传染源是巴尔的摩市特定的一类
人，这些人极度贫困、可能吸毒、性行为频繁。如果这种人突然从他（她）生活的街区
迁移到一个原本不存在梅毒的新街区，这种疾病的流行有可能被引爆。
换句话说，引爆一种流行病不只有一种途径。流行病爆发需要三个条件，人们传播
传染物的行为、传染物本身和传染物发挥作用所需的环境。当一种流行病爆发时，三个
条件就失去了平衡。它被引爆，是因为一些事情的发生让其中一个两个甚至三个条件发
生了变化。这三个变化条件我称之为：个别人物法则（the law of the
few）、附着力因素（the Stickiness Factor）和环境威力（Power of
Context）法则。
1
东村的几个年青人发起了暇步士流行潮，几栋居民楼的搬迁足以引发巴尔的摩梅毒
大流行，我们说这些事情时，其实我们说的正是在事情发展过程中，一些人比其他人更
为关键。看起来这并不是一个特别极端的观点。经济学家们经常谈到的80比20法则的意
思就是，在所有情况下，一项工作的大约80%都是由参与工作的20%的人完成的。80%的犯
罪活动由20%的犯罪分子所为；80%的交通事故由20%的司机造成；80%的啤酒被20%的喝酒
者喝掉。这个法则表现在流行病身上就更为极端了，极少数人完成了绝大多数工作。
例如，波特雷特曾分析过科罗拉多州斯普林斯市的淋病流行情况。他用了6个月的时
间，研究每一位到公共健康诊所治疗淋病的患者。他发现，一半左右的病人来自于4个街
区，这4个街区大约占整个城市面积的6%。生活在这6%地区的居民的一半，把同6家酒吧
作为主要社交场所。波特雷特把768人分组进行访谈，他发现，其中600人或者从未把淋
病传给他人，或者只传给了一个人。他把这些人称为非传染者。那些使淋病流行的人在
剩下的168人之中，他们把淋病传染给两三个人、甚至四五个人。换句话说，在人口超过
10万的科罗拉多州斯普林斯市，淋病的流行就是因为这168个人，他们生活在同4个街区
，常常出没于同6家酒吧。
这168人是谁？他们不是寻常之辈。他们每晚都要出门，性伙伴远远多于常人，生活
习性、举手投足都不同寻常。比如20世纪90年代中期，在密苏里州圣路易斯市东区的各
家台球厅和室内滚轴溜冰场上，经常有一个名叫达内尔
?“老板人”?麦吉的人出没。他是个大块头，身高有6英尺，相貌英俊，具备滑冰天赋。他
在溜冰场上的精湛技术能赢得姑娘们的尖叫。他特别喜欢13、14岁的小姑娘。他给她们
买首饰，开着凯迪拉克车带她们去兜风，让她们吸速效纯可卡因，使她们染上毒瘾，然
后与她们发生性关系。从1995年到1997年他被神秘枪杀为止，他至少睡过100名女性，随
后发现他至少让其中30名染上了艾滋病病毒。
第二部分
第11节：引爆点(11)
同样是这两年，在1
500英里以外的纽约州布法罗市附近，另一名男子——他跟“老板人”是同一类货色——穿梭在
詹姆斯敦商业区贫困的大街小巷。他名叫纳山?威廉斯，人们也称他“飞思”（Face）、“
私睐”（Sly）和“下体客”（Shyteek）。威廉斯玩弄了几十个女孩，他在市区不同位置有
三四处公寓，全靠从布朗克斯走私毒品为生。（一位了解该案的流行病学家向我坦言：
“这家伙真是个天才。如果我照他那样做而且逃脱了制裁，那我这辈子都用不着再上一天
班了。”）像“老板人”一样，威廉斯外表充满魅力。他买玫瑰花送给女友们，让她们编弄
他的长发，在他的公寓里，他通宵达旦提供大麻和麦芽酒以助大家狂欢作乐。威廉斯如
今被关在监狱里。他至少让以前的16个女朋友染上了艾滋病病毒。这还不是最出名的。
在《乐队继续演奏》（Band Played
on）一书中，兰迪?希尔茨详尽探讨了一个所谓艾滋病毒携带者。他是一位加拿大籍法国
人，叫盖藤?杜加斯，是一名客机服务员。他声称在整个北美洲他有2
500个性伙伴，并至少同加利福尼亚州和纽约州最早发现的40起艾滋病个案有关。正是这
一类人使流行病一触即发。
社会流行浪潮的发展过程与此相似。它们也是由屈指可数的人驱动起来的。在驱动
社会流行浪潮方面，让这些人与众不同的不是他们的性欲，而是他们的是否擅长社交、
是否精力旺盛、博学与否以及在同类中的影响力如何等因素。在暇步士案例中，最让人
困惑不解的就是那些鞋是如何从被几个引领时尚的曼哈顿嬉皮士穿在脚上发展到全国各
家购物商场皆有销售的。东村与整个美国中产阶级之间有什么关系？个别人物法则给出
的回答是这样的：在这些特别人物中有人意识到了时尚趋向，通过自己的社交、自己的
活力、热情和个人魅力把“暇步士”传染给大家，就像盖藤?杜加斯和纳山?威廉斯之流把
艾滋病病毒传播出去一样。
2
在巴尔的摩，当市内的公共诊所削减医务人员时，梅毒病原有的在城市贫困地区传
播的特点就发生了变化。这种病原本属于急性传染病，也就是说，大多数患者能得到迅
速治疗，从而使患者没有机会将病毒传染给他人。但是，由于诊所规模的削减，梅毒病
逐渐转变成了慢性病，患者传播病毒的时间比以前增加了三四倍甚至五倍。流行病爆发
是因为几个特别患者的特别作用所致。但是，有时其爆发的原因是因为出现了意外情况
，从而改变了传播媒介本身。
这是病毒学中的一个著名原理：每年冬天，流感开始传播时的流感病毒与流感结束
时的病毒差别很大。最著名的流感是1918年爆发的全球性流感。人们首次发现该病毒是
在当年春季，当时情况相对比较稳定。但是，夏天过后，该病毒通过某种奇怪的途径发
生了变化，在之后的6个月里竟使全世界2 000万到4
000万人丧生。病毒的传播方式并没有丝毫改变，然而病毒本身却突然变得如此致命。荷
兰艾滋病研究员杰普?古德斯米特坚持认为，艾滋病病毒也会产生同样的剧变。古德斯米
特研究的重点是卡氏肺孢子虫肺炎（Pneumocystis carinii
pneumonia），或称PCP病。我们每个人在出生时或出生后不久，体内都携带了这种细菌
。它对大多数人来说是无害的。我们的免疫系统能轻而易举地控制住这种细菌。但是如
果某种病毒，如艾滋病病毒，破坏了我们的免疫系统，这种细菌就会失控，从而引发一
种致命的肺炎。PCP病在艾滋病患者中非常普遍，事实上，这种病几乎被认为是艾滋病的
征兆。古德斯米特的工作就是去查寻医学文献，收集并研究PCP病例。他的发现令人不寒
而栗。第二次世界大战刚一结束，一场PCP病便在波罗的海港口城市但泽爆发，该病传播
到中欧，夺去了成千上万儿童的生命。
第12节：引爆点(12)
古德斯米特分析了PCP病肆虐最严重的一个小镇海尔伦。该镇位于荷兰的林堡省，是
个矿业城镇。海尔伦镇有一家名叫瑞典临时军营的助产妇培训医院，20世纪50年代它是
一家面向体重低于正常的新生儿和早产儿的专科医院。在1955年到1958年期间，有81个
出生在瑞典临时军营的新生儿患有PCP病，其中24名婴儿夭折。古德斯米特认为这是艾滋
病病毒流行的早期状况。病毒通过某种渠道进入医院，随后，医院在给新生儿输血或打
抗生素针时，多次重复使用同一针头，由此把病毒从一个婴儿身上传播到另一个婴儿身
上。他写道：
可能的情形是，一名来自波兰、捷克斯洛伐克或者是意大利的煤矿工人把病毒带到
了林堡省。这名成年人悄无声息死于艾滋病……但他却把病毒传给了他的妻子和孩子。受
到感染的妻子（或女朋友）在瑞典临时军营生下了带有艾滋病病毒的婴儿，但婴儿看上
去很健康。这样，未经消毒的针头和注射器就把病毒从一个婴儿身上传播到了另一个婴
儿身上。
并不是所有的新生儿都夭折了，这一点是该故事中真正令人感到奇怪的事情。有三
分之一的婴儿死亡，其他婴儿却存活了下来，这在今天看来似乎是不可能的。他们战胜
了艾滋病病毒，并将其从体内清除出去，继续过着健康的生活。换句话说，20世纪50年
代流行的艾滋病病毒与今天的艾滋病病毒存在很大差异，尽管其传染能力完全相同。当
时的病毒威力不大，大多数人都能战胜它并活下来，甚至包括儿童。艾滋病病毒爆发于
20世纪80年代初，简单地说，这不仅仅是同性恋群体在性行为上的巨大变化导致的，尽
管这种性行为可能造成病毒的快速传播。艾滋病病毒的流行也与病毒本身的变化有关。
由于某种原因，病毒的杀伤力已经大大提高了。一旦被感染，病毒就会附着在体内，再
也清除不掉了。
流行病爆发过程中病毒的附着力因素对于我们所讨论的社会流行潮流的爆发同样具
有启发意义。人们常常花费大量时间思考如何使信息更易传播，即如何让我们的产品或
者观念让尽可能多的人知道。但是要把消息传播出去，一个重要部分在于怎样确保消息
不会从听到者的一个耳朵进，而后从另一个耳朵出去。信息有了附着力就意味着它会对
人产生影响。你不能把它从你的脑海中赶出去，不能把它从记忆中清除出去。1954年春
，当温斯顿牌过滤嘴香烟首次面世时，公司打出的广告标语是：“温斯顿，正同烟的味道
。”1，这句话里使用了不合语法的“同”字，而不是“像”字，这在当时引起了小小的轰动
。这句话成了人们常常谈论的话题，如同1984年人们谈论著名的温蒂汉堡的广告语，“牛
肉在哪里？”2理查德?克鲁格3在他的《烟草的命运》中写道，R.J.雷诺的温斯顿香烟销售
商“对人们的这种关注喜出望外”，而且还认为“这句在电视和收音机上听到的有点不符合
人们表达习惯的广告语带有一种灵活自如的韵味，并且扭曲事实地将其辩解为是一种口
语化的表达方法”。在这种香烟推出后的数月之内，借助这句令人难忘的广告语的力量，
温斯顿香烟的销售势头一触即发，它在美国香烟市场上的销售量迅速超过了国会牌（Pa
rliament）、健牌（Kent）和L&M牌香烟，仅次于总督牌烟（Viceroy）。几年之内，它
成了美国最畅销香烟。如今，如果你对大多数美国人说“温斯顿”，他们会顺口说出后半
句“正同烟的味道”。这是一句一流的拥有附着力的广告用语，它所含的附着力是产品能
够广为流行的关键所在。除非你听进去了我说的话，否则你为什么要改变自己的做法，
买我的产品或者看我制作的电影呢？
第13节：引爆点(13)
附着力法则告诉我们，有一些特别的方式能够使一条具有传染性的信息被人记住。
只要在信息的措辞和表达上做一些简单的修改，就能在影响力上收到很大的不同效果。
3
在巴尔的摩市，每当有人因梅毒或淋病前来公共诊所就医时，约翰?詹尼曼就会把病
人的地址录入他的电脑，这样该病例就以一颗黑色小星星的形式出现在他的城市地图上
。这幅地图很像警察局墙上所挂地图的医用版本，上面带有扣针，用来标记案发位置。
詹尼曼的地图显示，在巴尔的摩市中心的东西两个地区，黑星星的数量比较集中。疾病
从这两个地区沿着两条主路向外辐射，这两条主路正好横穿东西两个市区。到了夏季，
性传染病的发病率达到最高峰，在巴尔的摩市东西两区主路上的黑星星也就更加集中。
疾病正在蔓延。但是，到了冬季，地图会发生另一种变化。由于天气寒冷，巴尔的摩东
西市区的居民很可能只是待在家里，远离酒吧、夜总会以及街角一类进行性交易的场所
。地图上这两个市区的黑星星就变少了。
季节变化对染病人数的影响非常大。不难想像，在巴尔的摩市，一个寒冷而漫长的
冬季就足以大幅度减缓梅毒发展的势头，至少在这一季节中。
詹尼曼的地图表明，流行病在很大程度上受到它们所处的外部环境、它们发生作用
的条件和它们运转所需的特殊环境的影响。这是显而易见的。然而，有趣的是这一法则
到底能在多大程度上起作用。这绝不仅仅是天气影响行为如此简单的致病因素。即便是
最小的、最不起眼的和最出乎意料的因素也可能影响我们的行为方式。比如，纽约历史
上最臭名昭著的事件之一，1964年一个生活在昆士区的年轻女人基蒂?吉诺维斯被人用刀
捅死。吉诺维斯在大街上被人追赶，在半小时内3次遭到袭击，她的38位邻居在自家的窗
后目睹了这一切。但是，当时这38个目击者没有一人报警。该案引起了广泛的自责和自
省。它成了冷漠和非人性化的城市生活的象征。后来成为《纽约时报》总编辑的亚伯?罗森
塔尔（Abe Rosenthal）在他的一本书里这样描写这个案件：
为什么当吉诺维斯小姐遭到袭击时，38位邻居没有拿起电话报警？没人说得清楚。
这些目击者本人也说不明白。可以设想，他们的冷漠完全是大都市众生相中的一种。这
几乎是一种生存所需的心理：如果一个人周围生活着数百万人，这必定带给他生存上的
压力，而防止这些人的侵犯的唯一办法就是尽量漠视周围的人群。生活在纽约和其他大
城市中，人们对邻居及其困难的漠视是他们条件反射似的思维所致。
这个从环境角度所做的解释听起来很有道理。生活在大城市中，人们相互间的陌生
和疏远把人变得冷酷无情。然而，吉诺维斯一案的真相要比这更为复杂一些，也更令人
好奇。纽约市的两名心理学家，哥伦比亚大学的比布?拉坦和纽约大学的约翰?达利在案
发之后做了一系列研究，目的是要弄清楚他们所称的“旁观者问题”现象。为了看看究竟
谁会前来帮助，他们在不同地方上演了各种紧急突发事件。其中一项发现令人大为震惊
，即突发事件发生时，在场目击者人数的多寡竟能帮助我们预测他们的助人表现。
第14节：引爆点(14)
例如，在一个实验中，拉坦和达利让一个学生独自待在一个房间里，然后假装癫痫
病发作。当隔壁房间里只有一个人时，听到声音后，他有85%的可能性会冲进这位学生的
房间提供帮助。但是，当实验对象觉得还有其他4人也听到了癫痫病发作声音时，他们去
帮助这名学生的可能性只有31%。在另一个实验中，他们发现，如果有人独自看到黑烟从
门下冒出，他有75%的可能性要去报警，但如果他与一群人在一起时，去报警的可能性就
只有38%。换句话说，当人们处在人群中时，会分摊责任。他们会设想，其他人会去报警
的；或者，既然其他人都不采取行动，这个明显存在的问题——隔壁传来的疾病发作声，
门下冒出的黑烟——就被认为不是什么大不了的问题。拉坦和达利之类的社会心理学家们
认为，在基蒂?吉诺维斯一案中，我们要吸取的教训并不是尽管有38人听到了尖叫还无人
报警，而是正因为有38人听到了尖叫所以才没人报警。具有讽刺意味的是，如果她当时
是在一条僻静的街道上遭人袭击，而且只有一个目击者，她还有活命的可能。
换句话说，要使人去关注身边的不幸者，有时这取决于人们身边细微的环境因素。
环境威力法则认为，人对自己周围环境的敏感程度比他们所表现出来的更为强烈。
4
引爆点所涉及的这3条法则，即个别人物法则、附着力因素、环境威力法则，给我们
提供了理解流行潮的一个方法。它能引导我们找到引爆点。本书以下内容就是用这些观
念来破解其他一些令人不解的事件以及我们周围世界中所发生的流行潮。这3条法则是如
何帮助我们理解诸如青少年吸烟现象、流言飞语现象、犯罪现象以及畅销书现象的？答
案可能会让你大吃一惊。
第二章 联系员、内行和推销员
暇步士品牌如何咸鱼翻生，由一个行将谢幕的品牌竟再度得到顶级时装设计师的青
睐，原来流行的兴起竟是系于关键的少数人身上，而他们在其间发挥的作用可以用本书
概括的联系员、内行、销售员来形容。
你与布什之间的距离有多远？本章中揭示的神奇的六步分离法则告诉你与周边世界
的距离最多也不超过六步。
1775年4月18日下午，在波士顿一家马房干活的一个小伙子无意中听到一位英国军官
对另一名军官说“明天要严厉惩罚”之类的话。小伙子于是朝着波士顿北区一路小跑，来
到银匠保罗?里维尔（Paul
Revere）家，把听到的消息告诉给他。里维尔严肃地听着。这并不是他当天听到的第一
条传闻。在此之前，还有人告诉他，波士顿的朗沃福码头聚集了大量英国军官，他们在
低声谈论着什么事情。停靠在波士顿港的英国皇家海军军舰萨默塞特号和保尼号周围停
泊着一些小船，有人发现这些小船上的英国海军个个步履匆匆。那天早上，还有人看到
几个英国水手在岸上跑动。这一切看上去都像是某一重大行动开始前的扫尾工作。等到
下午的时候，里维尔和他的朋友约瑟?沃伦越来越相信当时谣传了很久的事情，即英国人
马上就要采取一次重大行动，进军位于波士顿西北的列克星敦镇，逮捕殖民地领袖约翰
?汉考克（John Hancock）和塞缪尔?亚当斯（Samuel
Adams），然后继续进军康科德镇，去夺取当地民兵存放枪支弹药的军火库。
第15节：引爆点(15)
接下来发生的事情已经成为历史传奇，是每个美国儿童都听过的故事。当天晚上10
点钟，沃伦和里维尔会面。他们决定警告波士顿周边地区的居民：英国人已经开始行动
。这样他们就可以唤起当地民兵对英国人迎头痛击。里维尔情绪高涨，他穿过波士顿港
，来到查尔斯顿轮渡口，纵身跳上一匹马，开始了他去往列克星敦的“骑马夜行”。他用
两小时就走了13英里。沿途每路过一个小镇——查尔斯顿、麦德弗德、北康桥、麦诺托密
——他都敲门传话，告诉当地的民兵领袖英国人就要来了，并让领袖们再把消息传达给其
他人。教堂响起了钟声；同时也传出了鼓声。当那些从保罗?里维尔口里得知情报的领袖
们把自己的骑手派出去时，这个消息就像病毒一样传播开来了，整个地区都拉响了警报
。凌晨1点钟，消息传到了马萨诸塞州的林肯市；3点钟，传到萨德伯里市；5点钟，传到
波士顿西北方向40英里以外的安道弗市；到了早上9点钟，消息最西传到很远的伍斯特市
附近的阿什贝镇。当英国人在19日早上终于开始向列克星敦进发时，令他们大为吃惊的
是，他们的突袭刚进入乡村就遭到猛烈的有组织反击。当天，在康科德，英国人同殖民
地民兵对阵，并被打得落花流水，这次交战发展成了一场大规模战争，这就是历史上的
“美国独立战争”。
保罗?里维尔的骑马夜行可能是历史上口头快速传播消息最著名的一个实例。它使一
条非常新闻在很短时间内翻山越岭传到远方，使整个地区都武装动员起来。当然，并非
所有口头信息的传播都如此精彩。但是，即便是在今天这样一个大众通信发达和广告耗
资巨大的时代，我们仍然可以说，口头传播仍是人们互通有无的重要方式。想一想你最
近去过的高价餐馆，购买的昂贵服饰，以及看过的电影。做出去何处消费的决定时，我
们有多少次是因为朋友的推荐而深受影响？有相当一部分广告经理认为，正是因为如今
市场推广活动铺天盖地，口头传播的信息成了唯一具有说服力的办法，所以我们大多数
人会对其做出响应。
但是，尽管如此，口头信息传播仍然是个难解之谜。人们实际上始终都在相互交流
和传播信息。但是只是在个别情况下这种交流才能引发口头传播浪潮。在我家附近，有
一个我非常喜欢的小餐馆，6个月来，我一直在向自己的朋友们推荐这家餐馆。但是，现
在里面仍有一半位置是空的。显然，我个人的认可还不足以掀起一场口头信息传播浪潮
。但是，也有一些我认为根本比不上这家餐馆的饭店，仅在几周之内顾客就越来越少了
。为什么某些观念、风潮和信息能“一触即发”而其他的就不行？
在保罗?里维尔骑马夜行事件中，答案似乎很简单。里维尔所传播的是一则重大消息
，英国人要来了。但是，如果你仔细研究一下那天傍晚发生的一系列事情，就会发现，
这种解释还是没有揭开谜底。当里维尔骑马开始朝波士顿西北部方向前进的同时，另外
一位革命者制革工人威廉?戴维斯，也肩负着同样的紧急使命出发了。他穿过波士顿以西
的一个个城镇，向列克星敦进发。他带来了与保罗?里维尔传播的完全相同的信息，经过
了同样多的城镇，奔跑了同样长的路程。但是，戴维斯并没有把经过的农村地区“点燃”
，没有引起当地民兵领袖们的警惕。事实上，在他经过的一个大城镇沃尔瑟姆镇，第二
天只有几个人出来迎战。据此，后来的历史学家们断定，该镇一定极度亲英。而实际上
沃尔瑟姆镇并不是亲英，它的居民只是没有察觉英国人来了，而后来发现时已经太晚。
如果在口头传播浪潮中只有消息本身最为关键，那么戴维斯现在应该和保罗?里维尔同样
出名。但他仍然不为太多人所知。为什么里维尔成功了而戴维斯却失败了？
第16节：引爆点(16)
答案是，在很大程度上，发起任何一种社会流行的成功要取决于信息传播者所特有
的社交天赋。传播相同的信息，里维尔能引爆流行而戴维斯没有做到这一点，是因为他
们两个人不是同类人。这就解释了我在前一章里简要概括的个别人物法则。当时我只是
举了性滥交和性侵犯一类人物的例子，这些人对于性传染病的流行至关重要。本章将要
介绍几个对社会流行潮至关重要的人物，探讨一下保罗?里维尔与威廉?戴维斯这两类人
的不同之处。这两种人我们周围到处都是。我们常常不能充分认识到他们在生活中所扮
演的角色。我把这些人称为联系员、内行和推销员。
1
20世纪60年代后期，心理学家斯坦利?米尔格莱姆为了找到微型世界问题（the
small-world
problem）的答案，做了一个实验。微型世界问题是指：人们是如何相互联系的？我们是
否属于各自孤立的世界，顺着自己的轨道同时生活着，因此，世界上任何地方的任何两
个人之间的关联都相当小，并且心理距离很远？还是我们所有的人都被编织在一张无所
不包、彼此紧密相连的大网上？在某种程度上，米尔格莱姆所要探寻的问题与本章开头
所提的问题属于同一类，就是一种观念、一股潮流或者一条消息（如英国人要来了！）
是如何在人群中传播开来的？
米尔格莱姆想用连锁信来探究这个问题。他搞到了160位内布拉斯加州奥马哈市居民
的姓名，给他们每人寄出一封连锁信。信中附有一位马萨诸塞州股票经纪人的姓名和地
址，此人工作在波士顿市，住在沙伦市。信中他要求每人把自己的姓名和地址写在信封
上，然后再把它寄给离这位经纪人最近的朋友或熟人。比如，你住在奥马哈，你的一位
堂兄住在波士顿城外，你就把信寄给他，即便堂兄本人并不认识这位股票经纪人，他很
可能还要再绕两步、三步或四步才能把信送到股票经纪人手里。当这封信最终到达股票
经纪人家时，米尔格莱姆想看看这封信的经手人的名单，以此来研究一个从某一地区随
机选出的人与另外一个地区的另一个人之间的联系的紧密程度。米尔格莱姆发现大多数
信经手了五六个最终才到达股票经纪人处。六步分离（six degrees of
separation）这一概念就来自该实验。
人们如今对这一词语耳熟能详，以至于很容易就把米尔格莱姆的惊人发现忘在脑后
。多数人的朋友圈子并不大，而且涉及的领域也不广。在一项著名的研究中，一组心理
学家要求住在曼哈顿北区达科曼住宅小区的居民说出与他们关系最亲密的朋友的姓名；
结果发现所谈到的朋友中，88%都与被调查者住在同一幢楼，有一半甚至与被调查者住在
同一层。总的来说，人们所选的朋友往往与自己属于相同年龄层和相同民族。但是，如
果这个朋友就住在隔壁，年龄和民族就变得不重要了。可见，朋友之间的近距离比他们
拥有的共性更为重要。另一项对犹他州大学的一些学生所做的研究发现，如果问某人为
何会对另外一个人友好，得到的回答是因为他和这位朋友对事物的看法相似。但是，如
果真的测试这两个人对事物的看法，就会发现他们的共同之处其实就是他们参加过共同
的活动。我们常常会与那些同自己共事的人或与那些与自己做事方式相似的人成为朋友
。换句话说，我们并不是在挑选朋友本身。我们往往和那些与自己生活工作在同一个小
空间的人发生联系。因此，生活在奥马哈的居民就不会与远在马萨诸塞州沙伦市的居民
成为朋友。米尔格莱姆当时写道：“我问我一个非常聪明的朋友，连锁信需要经过多少人
才能最终抵达，他的估计是，从内布拉斯加到沙伦，这封信需要经手100个甚至更多的中
间人。许多人的估计与此相近。当他们得知平均只需要5个中间人时，感到非常意外。不
知为何，答案与我们的直觉不一致。”这封信到底是如何只走了五步就到达沙伦的？
第17节：引爆点(17)
答案是，六步分离理论并不是说所分离的步数是等量的。比如，当米尔格莱姆在分
析自己的实验时，他发现许多连锁信都是沿着相同的不对称路线从奥马哈传到沙伦。有
24封信送到了股票经纪人在沙伦市的家中，其中16封信是同一个人送到他手里的。此人
是一位服装商，米尔格莱姆称他为雅各布斯先生。其余信件送到了这位股票经纪人的办
公室，其中大多数是经两个人之手送到办公室的，米尔格莱姆称这两人是布朗先生和琼
斯先生。所有这些信件的一半都是由这三个人送到股票经纪人手中的。大家可以想一想
，从中西部的一座大城市中随机选出的几十个人各自把连锁信寄出去。有些人把信传给
了大学熟人；有些人把信传给了亲戚；有些人把信传给了老同事。每个人所想的办法都
不一样。但是最终，当这些散落在不同个人手里的信件即将结束旅程时，有一半却传到
了雅各布斯、琼斯和布朗手里。六步分离法则并不是说每一个人都与其他人之间仅仅有
六步之隔。它的实际意义是，个别一些人与其他所有的人相隔仅几步之遥，我们就是通
过那几个个别人物与世界联系起来的。
有一个简单的办法可以检验这一说法。开列一份包含40人的你的朋友圈名单（不包
括家人和同事），并且往回推想同每一位朋友建立友谊的过程，直到推回到因某人发起
活动而最终使你们之间建立友谊为止。比如，我交往时间最久的朋友布鲁斯，是我在一
年级认识的，我是主动一方，这很简单。我遇到知己奈杰尔是因为他读大学时住在我朋
友汤姆隔壁，而我认识汤姆是因为读大一时他邀请我打触身橄榄球（touch
football）。奈杰尔成为我的朋友是因为汤姆的关系。当你把所有的关系回想一遍，就
会发现一个奇怪的现象，即有几个相同的名字会反复出现。我有一个朋友叫埃米，她的
朋友凯蒂带她进一家餐馆时我正在那里进餐，所以我就认识了她。我认识凯蒂是因为她
是我的朋友拉丽莎最要好的朋友，而我认识拉丽莎是因为我们俩共同的朋友迈克A要请我
去拜访她，我认识迈克A是因为他和我的另一个朋友迈克H一起去学校上学，而迈克H曾经
与我的朋友雅各布在一家政治周刊编辑部共事。如果我不认识雅各布，就不会结识埃米
。相同地，我结识萨拉S是在一年前我的生日晚会上，当时她与一位名叫戴维的作家在一
起，而戴维是应其代理商蒂娜的邀请参加晚会的，我是通过我的朋友莱斯利认识蒂娜的
，我认识莱斯利是因为她姐姐尼娜是我朋友安的朋友，而我结识安是通过我以前的室友
莫拉，她成为我的室友是因为她与一位名叫萨拉L的作家共事，萨拉L又是我的朋友雅各
布大学时代的朋友。可见，如果我不认识雅各布，就不会结识萨拉S。事实上，当我顺着
这份写着40位朋友的名单一个一个回忆时，其中30位最终都追根到了雅各布。实际上，
我的社交圈子并不呈环形，而是金字塔形。金字塔的顶部只有一个人，那就是雅各布，
因为有了他，才构成了我生活中的大多数关系。我的社交圈子既不是环形，也不属于“我
的”。它属于雅各布。它更像是雅各布邀请我加入的一家俱乐部。这些把我们与世界联系
起来的人、为奥马哈和沙伦搭起桥梁的人、把我们引入社交圈子的人，这些我们生活中
非常依赖的人就是联系员，他们具有把全世界的人联系在一起的天赋。
第18节：引爆点(18)
2成为一名联系员应该具备什么条件？首要的也是最显而易见的标准是：联系员结识
的人非常多。他们属于那种什么人都认识的人。大家都会结识某个这种类型的人。但是
，我觉得我们并没有用足够的时间去思考这类人的重要性。我甚至都不敢肯定，是否大
多数人真的会相信，我们所说的那种什么人都认识的人，他们真的就认识所有的人。但
实际情况正是如此。要说明这一点非常简单。下面列举了大约250个人的姓氏，都是从曼
哈顿的电话簿上随机选出的。顺着名单往下读，每次读到和你知道（这里对“知道”一词
的界定是广义的。例如，如果你乘火车时与某人相邻而坐，他向你做了自我介绍，你就
知道了他的姓名，他也知道了你的姓名）的人同姓之人时，给自己加1分。如果你知道的
姓这个的人不止一个，那就更好了。当你读到约翰逊这个名字时，如果你知道3个叫约翰
逊的人，你就得3分。在该测试中的得分高低基本上反映了你的社交能力。这也是估算一
个人所拥有的朋友和熟人的数量的简便方法。
阿尔盖茨，阿尔瓦雷斯，阿尔珀恩，阿米特拉诺，安德鲁斯，艾朗，阿恩斯坦，阿
什福德，贝利，拜罗特，班伯格，巴普蒂斯塔，巴尔，巴罗斯，巴斯克维尔，巴西里，
贝尔，博克基斯，布兰道，布拉沃，布鲁克，布赖特曼，比利，布劳，博希姆，博恩，
博苏克，布伦铎，巴特勒，考里，坎特韦尔，卡雷尔，钦伦，科克，科恩，科拉斯，库
奇，考力格，卡尔卡特拉，库克，凯里，卡斯尔，陈，常，克拉克，科恩，卡顿，克劳
利，柯博罗，德拉马拿，戴兹，迪拉，邓肯，戴格斯蒂诺，德拉克斯，狄龙，多纳格，
戴利，道森，埃德瑞，埃利斯，埃利奥特，伊斯门，伊斯顿，费莫斯，费民，菲尔克，
芬克尔斯坦，法伯，福尔金，芬曼，弗里德曼，加德纳，吉尔皮，格拉斯考克，格兰德
菲尔德，戈林鲍姆，格林伍德，格鲁伯，盖利尔，戈夫，格莱德维尔，格里纳普，甘农
，甘莎，加西亚，吉尼斯，杰勒德，杰里克，吉尔伯特，格拉斯曼，格雷泽，高蒙迪奥
，冈萨雷斯，格林斯坦，古格雷尔莫，戈曼，哈伯肯，霍斯金斯，侯赛因，哈姆，哈德
威克，哈勒尔，豪普特曼，霍金斯，亨德森，海曼，希伯拉，赫曼，赫布斯特，赫奇斯
，霍根，霍夫曼，霍罗威茨，孙，休伯，艾克兹，雅罗斯基，约翰，雅各布斯，贾拉，
约翰逊，凯塞尔，基根，库罗达，卡瓦诺，凯勒，凯维尔，科尤，金布罗，克林，考斯
弗，考兹兹基，卡恩，基斯勒，考瑟，考特，莱博维茨，林，刘，洛伦斯，伦德，劳克
斯，利弗，赖文，莱文，利伍，洛克伍德，洛格伦诺，洛内斯，劳维特，拉博，伦纳蒂
，马滕，麦克莱恩，米歇尔斯，米兰达，莫伊，马林，缪尔，墨菲，马罗顿，马托斯，
门多萨，穆拉基，内克，尼达姆，诺保，纳尔，奥弗林，奥尼尔，奥娄斯基，珀金斯，
皮埃泊，皮埃尔，庞斯，普拉斯科，波里诺，波泊，波特，珀普拉，帕尔马，佩雷斯，
波特卡莱罗，庞维斯，雷德，兰金，雷，雷耶斯，理查森，里特，鲁斯，罗斯，罗森菲
尔德，罗思，拉瑟福德，拉斯廷，拉莫斯，里甘，赖斯曼，兰克特，罗伯茨，罗恩，勒
内，罗莎里奥，罗森巴特，萨珀斯坦，舍恩布罗德，施韦德，西尔斯，斯戴陶斯基，萨
特芬，希伊，西尔弗顿，西尔弗曼，西尔弗斯坦，斯克拉，斯洛特金，斯泊洛思，斯托
曼，塞德维斯基，施利斯，夏皮罗，西格戴尔，斯诺，斯潘塞，斯坦科尔，斯图尔特，
斯泰尔斯，斯道普尼克，斯通希尔，塔伊斯，蒂尔尼，坦普尔，托菲尔德，汤森德，特
里宾，特琴，维拉，瓦西洛弗，沃达，韦林，韦伯，温斯坦，王，韦吉蒙特，威德，维
肖斯。
第19节：引爆点(19)
我至少给12组人做过这个测试。其中一组是曼哈顿城市大学世界文明专业一年级一
个班的学生。这些学生全都是20岁左右，其中许多人是美国的新移民，家庭收入属于中
低阶层。这个班的平均得分是20.96，也就是说，全班平均每人认识21个与名单上的人同
姓的人。我给一些健康教育家和大学教师也做了这个测试，当时他们正在新泽西州普林
斯顿市参加一次会议。这组人大多数四五十岁，基本上都是白人，受教育程度非常高——
许多人都有博士学位，而且身体也很健康。他们的平均得分是39。然后，我又给一组随
机选出的朋友和熟人做了该测试，他们大多数是记者和职业工作者，年龄在30岁左右。
他们的平均得分是41。这些测试结果并不意外。大学生的关系圈子不会像40多岁的人那
么大。在20岁和40岁之间，一个人结识的人数应该增加大约一倍，而且高收入的职业工
作者应该比低收入的移民结识的人多，这一点大家都能理解。在每一组中，大家的得分
情况也有所区别，有人得分高，有人得分低，我想这一点也不难理解。房地产营销工作
者比电脑黑客认识的人多。但是，让人感到意外的是，他们之间的差距太大了。在那个
大学班级里，最低分是2分，而最高分却是95分。在我的随机朋友组里，最低分是9分，
而最高分是118分。甚至在普林斯顿会议组里，除了个别例外情况以外，那些从事相同职
业而且年龄、受教育程度和收入都相仿的人差距也会非常大。最低分是16分，而最高分
却是108分。我总共给大约400人做了这项测试。其中，有近24人的得分低于20分，有8人
高于90分，还有4人高于100分。还有一个令人意想不到的情况是，我发现每组中都有得
高分者。城市大学学生的平均分数低于成年人的分数。但是，在成年人这一组内部，个
别人的社交圈子比某些人要大出4倍甚至5倍。也就是说，各行各业中都有一些交友能力
超凡之人，这些人就是联系员。
在我的社交关系调查中，其中一位得分最高者叫罗杰?霍肖，他是来自达拉斯的成功
商人。霍肖创建了Horchow
Collection公司，这是一家商品邮购公司。他在百老汇也非常有名。他赞助了名剧《悲惨
世界》和《歌剧魅影》，还制作了获得大奖的格什温音乐剧《为你疯狂》而名声大噪。1他的
女儿是我的朋友，我是通过她认识霍肖的。我去看过他位于曼哈顿的临时住所，这所公
寓非常雅致，位于第五大道北边。霍肖身材修长，神态稳重。他讲话速度不快，略微带
一点得克萨斯州人说话慢吞吞的味道。他喜欢用反语，这让他更是魅力十足。如果你乘
坐飞机飞越大西洋时，旁边坐着罗杰?霍肖，飞机在跑道上开始滑行时，他就会开始跟你
搭话；而从安全带指示灯熄灭开始，你就会一路笑个不停，直到不知不觉中，飞机着陆
。当我把从曼哈顿电话簿上抄来的名单递给霍肖时，他快速浏览了一遍，一边在纸上记
着，一边还低声读着名字。他得了98分。我想，如果再给他10分钟时间回忆，他的得分
会更高。
为什么霍肖的得分这么高？第一次见到他时，我就发现，广泛交友是一项技能，某
些人能有意识地把它展示出来，而且它可以不断完善。这些技能是人们能否广泛交友的
关键所在。我多次询问霍肖，他生活中的人际关系在他的商务活动中发挥了多大作用，
因为我认为这二者之间必定有联系。但是，我的问题似乎令他不解。不是因为他的这些
人际关系对他没什么帮助，而是因为他并没有把与人交往作为自己的商务策略。他只不
过把交友看成一件挺平常的事（他乐于此道）。他就是这样一个具有建立社会关系的本
能和天赋的人。在这方面他并没有做得过分积极。他不是那种过分主动进行社交，让人
觉得别有所图的人。他更像是一个旁观者，一个阅历丰富而且热心的局外人。他只不过
乐于与别人在一起，而且他采取了真诚而有效的方式。他觉得人们的结识和交往具有无
穷的乐趣。我和霍肖见面时，他向我叙述了他赢得格什温的音乐剧《疯狂女孩》重演权的
过程。他把该剧改名为《为你疯狂》。整个过程只花了20分钟。而这只是其中一部分。他
听上去似乎工于心计，其实不然。霍肖在讲述经过时，口气中带着温和与自嘲。我想他
是有意表现自己的个性。但是，这却生动反映了他的内心——也反映出一个联系员应该具
备的特点——我觉得他的讲述确实反映了这一特点。
第20节：引爆点(20)
我有一个名叫米基?香农的朋友，他住在纽约。他说，我知道你喜欢格什温。我见过
乔治?格什温以前的女朋友埃米莉?佩利。她也是艾拉?格什温妻子勒诺的妹妹。她住在维
利奇，她邀请我们去共进晚餐。因此，不管怎么说，我见到了埃米莉?佩利，而且我还看
到了格什温给她画的肖像画。她的丈夫卢?佩利早些时候曾与艾拉?格什温和乔治?格什温
一起进行创作工作，当时，艾拉?格什温仍然称他自己是阿瑟?弗朗西斯。那算是一层关
系……
我和一个名叫利奥波德?盖道斯基的家伙一起吃过午餐，他是弗朗西丝?格什温的儿
子，弗朗西丝?格什温又是乔治?格什温的妹妹。她嫁给了一位名叫盖道斯基的作曲家。
阿瑟?格什温的儿子当时也在场。他名叫马克?格什温。当时，他们是这样说的——那么，
我们凭什么把《疯狂女孩》的重演权交给你呢？你是什么人？你从来没有介入过舞台剧。
然后，我就开始摆出一堆巧合之事。我说我去过你姨妈埃米莉?佩利家。还谈到了我戴着
披肩与她的合影照片——你们见过那张相片吗？我把所有的挂得上边的关系都抖了出来。
然后，我们一起去了好莱坞，还顺便去拜访了格什温夫人，我对她说见到她非常高兴，
而且我还认识她的妹妹。我很喜欢她丈夫的作品。然后，我又把我洛杉矶的朋友也抖了
出来。当我在马库斯公司工作时有一位女士出过一本食谱，她名叫米尔德里德?克诺夫。
她丈夫叫埃德温?克诺夫，是一位电影制片人。他制作过奥黛丽?赫本的电影。他兄弟就
是这本食谱的出版商。我们在达拉斯推销她的这本书时，米尔德里德成了我们的好朋友
。我们非常喜欢她，每次我去洛杉矶，都要去拜访她。我总是与朋友保持联系。后来，
却发现埃德温?克诺夫是乔治?格什温最要好的朋友。他们把格什温的照片挂得满屋子都
是。当他在北卡罗来纳州阿什威里市创作《蓝色狂想曲》时，和格什温在一起。克诺夫先
生已经过世，而米尔德里德仍然健在。她已98岁高龄。所以，当我去拜见李?格什温时，
我们向她谈及我们刚去看望过米尔德里德?克诺夫，她说——你们认识她呀！哎呀，咱们以
前怎么就没有见过面呢？于是她当即就把重演权给了我们。
在我们谈话的过程中，霍肖喜欢一遍又一遍地把他生平所遇到的人物联系在一起。
在他70岁生日时，他竟设法找到了自己60年未曾谋面的小学同学博比?亨辛格。他给自己
所能查到的每一位名叫博比?亨辛格的人寄去一封信，询问他们是否是那位曾经住在辛辛
那提市1号巷4501号的亨辛格。这种做法不是正常的社交做法，它听上去有点疯狂。霍肖
积攒朋友的方式与别人积攒邮票的方式相同。他能记得60年前与他一起玩耍的那群孩子
、成长过程中最要好朋友的地址、大学时的女朋友在海外旅游邂逅并迷恋了一段时间的
那位男士的姓名。这些细节对于霍肖来说都极为重要。在他的电脑上记录了1
600个人名和地址，在每个人名旁边都详细记录了当时他遇见此人的情况。我们俩在交谈
时，他取出一个微型日记本，说：“如果我遇见你，也喜欢你这个人，而且你无意中提及
自己的生日，我就会写下来，你就会收到一张寄自罗杰?霍肖的生日贺卡。瞧瞧这里，星
期一是金吉尔?布鲁姆的生日，也是威滕伯格斯结婚一周年纪念日。艾伦?施瓦茨的生日
在星期五，我们的园丁的生日是在星期六。”
第三部分
第21节：引爆点(21)
我想大多数人对这种结交朋友的方式会感到不舒服。我们都有自己的朋友圈子，也
非常忠实于自己的朋友。但对熟人还是要保持一定距离，不会给自己不太在意的人寄生
日贺卡，这是因为我们不想让自己背负起陪他们吃饭、陪他们看电影或在他们生病时前
去看望的义务。对于大多数人来说，结识他人的目的是为了看看自己是否想让他成为自
己的朋友；我们会觉得自己没有足够的时间和精力与每个人保持亲密关系。霍肖却是个
与众不同的人。被他记入日记簿和输入电脑中的人都仅跟他认识，这些人可能与他每年
只见一面，或几年才见一面，但他却没有回避自己对这种关系的义务。他把握住了社会
学家们所说的“微弱关系”，即一种随意的社交关系。此外，他对这种微弱关系感觉很好
。与霍肖结束会面之后，我还是有点困惑不解。我想更加深入了解此人，但又不知道是
否还会有此机会。我想他不会与我有同样的困惑。他是那种在简单交往中就能感觉到价
值和快乐的人。
为什么霍肖与我们存在如此大的差异？他自己也不清楚。他认为这与他年幼时父亲
经常外出有关。但是，这也没有真正解释清楚。也许最好把这种性格简单地称之为联系
员的冲动，这只不过是一种能把人区别开来的性格特征。
3
联系员的重要性并不仅仅在在于他们认识人多。对于他们认识的人来说，他们具有
很大作用。理解这一点的最好方法也许是做“凯文?培根（Kevin
Bacon）六步”游戏。该游戏要求大家设法把任何一名演员通过他（她）出演过的电影与
演员凯文?培根联系起来，不能超过6步。如，O.J.辛普森与普里西拉?普雷斯利一起演过
《白头神探》（Naked
Gun），而普里西拉?普雷斯利和吉尔伯特?戈特弗里德一起演过《福特菲尔兰》，吉尔伯特
?戈特弗里德又与保罗?赖泽一起演过《轰天雷》（Beverly Hills
CopⅡ），而保罗?赖泽又与凯文?培根一起演过《用餐者》（Diner）。这样一共就用了4步
。玛丽?皮克福德与克拉克?盖博一起演过《荧屏快照》（Screen
Snapshots），而克拉克?盖博与托尼?罗马诺一起演过《抗击美国》（Combat
America），托尼?罗马诺35年之后又与培根一起出演了《从头开始》（Starting
over）。一共用了3步。最近，弗吉尼亚大学一位电脑专家布雷特?扎登为大约25万上过
电视屏幕或出演过电影的男女演员计算了他们的“平均培根步数”，得到的答案是2.831
2步。也就是说，任何一位做过演员的人平均用不了3步就能与培根联系到一起。这听起
来令人震惊。然而，扎登又从头做了一项更加庞大的计算，算出了每一位在好莱坞上过
镜头演员的平均联系步数。如，在好莱坞每人平均需要几步就能与罗伯特?德尼罗或者秀
兰?邓波尔或者亚当?桑德勒联系起来？当扎登把好莱坞所有男演员按照“连通度”顺序排
列出来时，他发现培根仅排在第669位。相比之下，马丁?辛能用2.63681步就与所有其他
男演员联系起来，这使他领先培根将近650个名次。埃利奥特?古尔德能与其他人联系得
更快，只需要2.63601步。排在前15名的有罗伯特?米彻姆、吉恩?哈克曼、唐纳德?萨瑟
兰、谢利?温特斯和伯吉斯?梅雷迪斯等，而连通度最高的男演员却是罗德?斯泰格尔。
第22节：引爆点(22)
为什么凯文?培根远远落后于这些演员？其中一个重要因素就是培根比他们大多数人
年轻得多，因此，出演的电影数量比较少。但是，这只能解释某些差异。例如，还有许
多人也参加演出了很多电影，但他们的连通度却不是特别高。比如约翰?韦恩在他60年的
演艺生涯里出演了179部电影，却仍然排在第116位，他的连通度是2.717
3步。问题就出在约翰?韦恩一半以上的电影都是西部片，也就是说，他总是与同一群演
员出演同一类电影。
但是，我们来看看斯泰格尔的情况：他曾出演过一些诸如获奥斯卡大奖的电影《码头
风云》（On the Waterfront）和恐怖片《共乘》（Car
Pool）等。他因在《炎热的夜晚》（In the Heat of the
Night）中的出色表演荣获奥斯卡奖，他还出演过“黄色”电影，糟糕的是这些片子都直接
入了录像带。他扮演过墨索里尼、拿破仑、彼拉多和艾尔?卡彭。他出演过38部戏剧、1
2部喜剧犯罪片、11部惊险片、8部动作片、7部西部片、6部战争片、4部纪录片、3部恐
怖片、2部科幻片和1部音乐喜剧，此外，他还出演过其他电影。罗德?斯泰格尔是历史上
连通度最高的演员，因为他扮演了演艺业涉及的各种不同角色，涉及各个领域、各种亚
文化社会、各种职务和各种社会地位。
联系员就应如此，他们应该是日常生活中的罗德?斯泰格尔。他们应该是大家用不了
几步就能找到的人，因为不论原因如何，他们在不同领域、不同亚文化社会以及不同职
位的人群中都占有一席之地。就斯泰格尔的情况来看，他的高连通度正与他多才多艺的
演员生涯有关，可能他的运气同时也比较好。而对于联系员来说，他们之所以能跨入许
多不同的领域是其天性在发挥作用，这种天性集好奇心、自信心、好交际和活力于一身
。
有一次，我在芝加哥遇见一位名叫洛伊丝?韦斯伯格的一流联系员。韦斯伯格是芝加
哥市的一名高级文化专员。她把不同经历和不同事业的人们联系在一起也是最近的事情
。20世纪50年代初期，韦斯伯格在芝加哥经营一家戏剧团。1956年，她决定举办一次戏
剧节以纪念乔治?萧伯纳百年华诞，然后就开始出版一份萧伯纳专刊，专刊后来变成了一
份两周一期的非正式报纸，名字叫《萧报》。每周五晚上，整个芝加哥市对该报感兴趣的
人们会聚一堂，讨论报纸的编辑工作。威廉?弗里德金是讨论会里的常客，后来他执导了
《法国贩毒网》和《驱魔人》两部电影，埃尔默?格茨律师（他是内森?利奥波德的律师之一
）和位于同一条马路前方的《花花公子》杂志社的编辑们也常来参加讨论。如果阿特?法默
、塞勒纽斯?蒙克、约翰?柯尔（John
Coltrane）以及莱尼?布鲁斯这些人没有外出，也一定会来参加讨论的。（布鲁斯实际上
与韦斯伯格一起生活过一段时间。韦斯伯格曾经说过：“我母亲对我们俩住在一起是火冒
三丈，尤其是有一次当她按了门铃后，布鲁斯穿着浴衣出来开门。我们的走廊上有一个
窗户，因为他没有钥匙，所以这个窗户总是为他开着。那栋房子有不少房间，里面常常
高朋满座，而我不知道有那么多人待在这儿。我受不了他的玩笑话，我不喜欢他的行为
。我甚至受不了他讲的所有话。”）办完《萧报》后，洛伊丝开始在一家伤害康复研究所从
事公关工作。从那以后，她开始在一家名叫BPI的公益法律公司任职。在BPI公司工作期
间，她发现芝加哥的公园变得越来越脏乱，也没人关心。她对这件事情非常关注，所以
就把杂七杂八的环境爱好者们召集在一起，其中有历史学家、市民中的积极分子和家庭
主妇，她因此创建了号称公园友谊会的宣传组织。后来，她对密执安湖南岸一条从南本
德厂到芝加哥市的通勤铁路的即将关闭感到十分震惊，所以就又把杂七杂八关心铁路事
业、环境保护和需要通勤的人士召集在一起，创建了南岸娱乐会，挽救了这条铁路。此
后，她成了芝加哥律师学会的执行理事，该学会是一个法律进步组织。后来，她负责一
次地方议会竞选活动。之后，她担任过芝加哥第一任黑人市长哈罗德?华盛顿的特殊事务
部部长职位。后来，她辞去了自己的政府官员职务，在一个跳蚤市场租了一个小摊位。
再后来，她成为理查德?戴利市长任期内的芝加哥文化局局长，工作至今。
第23节：引爆点(23)
如果你回顾洛伊丝的这段历史，并计算一下，就会发现她涉足过8个领域，即演艺领
域、写作领域、医务领域、法律领域、公园保护领域、政治领域、铁路保护领域以及跳
蚤市场领域。当我请韦斯伯格本人列出一份清单时，她写了10个领域，因为她增加了自
己目前涉足的建筑领域和礼仪领域。但是，她很可能是有意表示谦虚，因为如果你再仔
细研究一下韦斯伯格的生平，就可能把她的经历划分成15个领域或者20个领域，但是这
些领域并不是互不相干的。联系员的特点就是：涉足许多不同领域，结果就把所有这些
领域联系到一起了。
20世纪50年代中期，一次，韦斯伯格一时兴起，就坐火车去纽约出席科幻作家大会
。会上，她遇见一位名叫阿瑟?C?克拉克的年轻作家。克拉克对韦斯伯格颇有好感，他第
二次去芝加哥时给她挂了电话。韦斯伯格回忆说：“他当时在公用自动收费电话亭，他问
我在芝加哥有没有他应该去见一面的人，我就让他到我家来。”韦斯伯格有半个世纪的吸
烟史，嗓音被尼古丁熏得又低又刺耳，她两句话之间总要停顿一下，以便猛吐一口烟。
即便是在没吸烟的时候，也会习惯性地停顿，好像还在进行吸烟动作。“我打电话给鲍勃
?休斯。鲍勃?休斯曾经给我的报纸撰写过文章。（停顿）我说：‘在芝加哥你有没有朋友
乐意与阿瑟?克拉克交流交流？’他说：‘有呀，艾萨克?阿西莫夫就在本市。还有罗伯特
这家伙，罗伯特?海因莱恩。他们都过来了，就坐在我的书房里。’（停顿）然后，他们
来我家串门，他们说，洛伊丝……我记不清他们说了些什么。总之，他们对我有话要说。
好像是在说我是那种能把朋友召集在一起的人之类的话。”
这是关于洛伊丝?韦斯伯格人物原型的一些写照。首先，她能主动去联系自己领域以
外的某个人，如她在从事演艺工作时，阿瑟?克拉克在创作科幻小说；同样重要的是，她
联系到的那个人会对她的主动联系做出回应。我们许多人也会主动与一些从事其他职业
、比较知名、比较成功的人士联系，但是这种姿态却不是双方相互都具有的。当阿瑟?克
拉克来到芝加哥想要与别人联络时，韦斯伯格就为她推荐了阿西莫夫，她还对阿西莫夫
恰好也在芝加哥感到非常侥幸。但是，即便阿西莫夫不在芝加哥，韦斯伯格也会联系到
其他人的。
20世纪50年代，韦斯伯格举办的周五夜沙龙活动给人们留下一个难忘的印象，那就
是这些沙龙活动总能轻而易举地把不同种族的人们聚在一起。问题的关键并不在于如果
没有这些沙龙活动，黑人就无法与住在北区的白人进行社交往来。虽然当时黑人与白人
之间的接触非常罕见，但它却确确实实发生了。问题的关键是，20世纪50年代在芝加哥
，黑人与白人之间的交际不是因为他们的偶然相识，而是由于某人所致。这正是阿西莫
夫和克拉克在谈及韦斯伯格时所提到的她那种把人们联系在一起的特点，无论以何种名
称进行联系。
温迪?威尔里奇曾经为韦斯伯格工作过，她评价说：“韦斯伯格一点都不势利。我和
她曾一起去过一家专业摄影室。有许多人给她写信，她会把所有的信都读一遍。那家专
业摄影室的老板邀她出去，她就答应了。这位老板是位婚纱照摄影师。她决定考查一下
他的水平。当时我想，天啊，我们是不是得在摄影室里摆上45分钟的姿势呀？可实际上
我们是在飞机场旁边的空地拍摄的。她可是芝加哥市文化局局长！但是，她当时觉得摄
影室老板是个很有趣的人。”他是否真的非常有趣？谁知道呢。关键在于洛伊丝发现他很
有趣，因为，从某种意义上来说，她觉得每个人都很有趣。她的一个朋友告诉我：“韦斯
伯格总是说：‘哦，我遇见了最棒的人。你一定会爱上她的。’她对此人的感兴趣程度就
好像这是她在人世间碰到的第一个人那样。而且她所说的情况通常都符合事实。”她的另
一个朋友海伦?多里亚告诉我说：“洛伊丝能看到你身上的一些特点，而这些特点甚至是
你本人都没有发现的。”这实际上从另一个角度说明了我的观点，即由于某种奇特的天性
，洛伊丝和其他像她这样的人能把他们遇见过的人联系在一起。当韦斯伯格望着外面的
世界，或者当罗杰?霍肖登上飞机坐在你身旁时，他们眼里的世界与我们所看到的世界不
一样。他们能发现许多可能性，而我们大多数人却在忙于选择自己喜欢的朋友，排除自
己看不顺眼的人或住在机场附近的人、或者我们65年都未曾谋面的人，而洛伊丝和罗杰
却喜欢所有这些人。
第24节：引爆点(24)
4
社会学家马克?格兰诺维特的作品中有一个联系员发挥作用的精彩例子。在他1974年
的著名研究《找到一份工作》（Getting a
Job）中，格兰诺维特访问了波士顿郊区几百名职业工人和技术工作者，详细了解了他们
的就业经历。他发现有56%的受访者是通过个人关系谋得工作的。另外18.8%的人是利用
正规渠道——招聘广告、猎头公司——找到工作的，大约20%的受访者是自己直接去申请职位
的。最好的牵线办法是通过个人关系，这一点并不令人感到意外。但是，格兰诺维特尔
感到意外的是，他发现这些人利用的个人关系大多数都属“微弱关系”。那些利用个人关
系找工作的人中，只有16.7%与自己的求助者（如果此人是自己的好友）“经常”来往，有
55.6%的人只不过是“偶尔”见到求助者。还有28%的人“很少”见到帮自己牵线的人。而且
，通过朋友介绍通常都找不到工作，一般都是靠仅有一两面之交的人找到了工作。
这又是为什么？格兰诺维特认为，要想了解新工作的有关情况，或者有关工作的新
信息或新想法，“微弱关系”总是比牢固关系发挥的作用更大。毕竟，朋友与你自己所了
解的情况差不多。他们可能是你的同事，就住在你附近，去同几家教堂，上同几所学校
，参加相同的聚会。所以，能有多少事情是他们知道的而你却不清楚的？而另一方面，
认识而已，顾名思义，与你生活的圈子就大不一样了。他们很可能知道一些你不了解的
情况。为了表达这一明显矛盾的说法的准确含义，格兰诺维特尔自己造了一个精辟的短
语：微弱关系的威力。
简言之，相识人数的多少代表一个人的社交能力，相识越多，你的社交能力越强。像洛
伊丝?韦斯伯格和罗杰?霍肖这类善于运用微弱关系的人都属于社交能力不同寻常的联系
员。就是依靠他们，大家才有机会去了解那些不属于自己的领域。
当然，这一法则还适用于求职以外的其他领域。它可以适用于诸如餐饮、电影、时
装潮流，以及任何借助于口头信息传播就能推动流行的现象。不仅仅是个人离联系员越
近，社交能力就越强、越是富有、机会越多，一种观念或一种产品离联系员越近，这种
观念或产品推广的可能性也就越大。这是否也是暇步士鞋骤然风行的原因之一呢？从东
村到美洲中部，一路上一定有一个或者几个联系员突然对这种鞋一见倾心，由于他们拥
有庞大的社会关系网、长长的微弱关系名单、在各个领域和亚文化社会中均有一席之地
，他们一定能立刻使这种鞋为大多数人所知，能够使这种鞋大为风靡。在某种意义上，
暇步士鞋很走运。无数在某些地区流行的时尚不能进入美国主流行列，也许其原因之一
仅仅是运气不佳，因为它们无缘受到某位联系员的青睐。
霍肖的女儿萨莉给我讲述了一次她带父亲去一家新开张的日本餐馆的经过，她的一
个朋友在这家餐馆做厨师。霍肖非常喜欢这里的饭菜，所以他回家后就打开电脑，把住
在附近的相识们的名字调出来，并给他们每人发送一条消息，告诉这些人他发现了一家
很好的新餐馆，大家都应该去品尝一下那里的饭菜。这就是一种口头传播信息。它不是
我把新开餐馆饭菜美味的消息告诉你，你再把这件事情传播给一位朋友，这位朋友转而
再传播给他的一个朋友。口头信息传播是从这条链的某一点开始的，这一点就是有人把
消息传播给罗杰?霍肖这类人的那一刻。
第25节：引爆点(25)
5
这里要解释一下为什么保罗?里维尔的骑马夜行能把消息迅速口头传开，而威廉?戴
维斯的骑马夜行却没有达到同样的效果。保罗?里维尔是那个时代的罗杰?霍肖或洛伊丝
?韦斯伯格。他是一位联系员。他是一个非常善于社交的人。他去世时，出席葬礼的队伍
，用当时一家报纸的话说，“是一支送葬大军”。他既喜欢垂钓，也喜欢打猎；既喜欢玩
牌，又喜欢看戏；经常光顾酒吧，又是一位成功商人。他活跃在当地的共济会，也是好
几家会员资格严格的社交俱乐部的成员。他还是一位实干家。戴维?哈克特?费希尔在他
著名的《保罗?里维尔骑马夜行》一书中把保罗?里维尔描写成一位“成为事件中心人物的不
可思议的天才”。费希尔写道：
1774年，波士顿市引进首批路灯时，保罗?里维尔受命负责安排这件事情。当时需要
规范波士顿市场，保罗?里维尔被任命为规范市场管理员。独立战争结束后，一场疾病大
为流行，他又被任命为波士顿市卫生官员和萨克福县验尸官。当火灾在这座以木制建筑
为主的城市肆虐时，他积极参与创建了马萨诸塞州火灾保险公司，他的名字也首次出现
在法人组织合同书上。当新建共和国的贫困问题日趋严重时，他召集会议，组建了马萨
诸塞州福利协会，并当选为首届会长。当波士顿社会被骇人听闻的谋杀事件搅得人心惶
惶时，保罗?里维尔又被任命为陪审团主席。
如果从1775年波士顿人口普查名单中随机抽取250个人的姓氏交给里维尔，毫无疑问
，他的得分会超过100分。
1773年波士顿“倾茶事件”之后，北美殖民地居民普遍对英国统治者非常不满。在新
英格兰地区涌现出几十个由愤怒的殖民地居民组成的委员会和代表大会。他们并没有正
式的组织，也没有正式的联络手段。但是，保罗?里维尔很快就为那些分布广泛的革命小
组扮演起了联系员的角色。他常常是骑着马南下费城或纽约，或者北上新罕布什尔州，
把情报从一个小组传递到另一个小组。在波士顿市内，他同样扮演了一个特殊角色。在
那个革命年代，波士顿有7个由革命者组成的“辉格党”小组，成员数目达到255人。但其
中80%以上的人只属于一个小组。没有一个人同时属于这7个小组。只有两个人同时属于
其中5个小组：保罗?里维尔就是其中之一。
因此，当英军1774年发起秘密战役，打算一举破坏崭露头角的独立战争游击队所掌
握的武器和军火库时，里维尔便成了一个非正式抗英情报交换所。这一点并不令人感到
意外。因为他认识每一位游击队员。1775年4月18日的那个下午，如果你是那个马童，在
无意中听到两名英国军官谈论第二天要采取严厉惩罚行动，自然也会去告诉里维尔。那
天晚上，里维尔骑马前去列克星敦时，他心里就已经明白如何把消息最大限度地扩散出
去，这毫不奇怪。他沿途见到行人时，便会不由自主地施展自己的社交魅力，停下来把
消息告诉给他们。每到一个城市，他心里很清楚应该去敲谁家的门、谁是当地民兵领袖
、谁是市里的关键人物，因为大多数人他以前都曾见过。而且这些人同样也认识他，尊
重他。
第26节：引爆点(26)
但是，威廉?戴维斯又是怎么回事？费希尔认为戴维斯骑马走了17英里到列克星敦，
一路上不可能没有与任何人讲过话。但是戴维斯显然没有里维尔的社交天赋，因为几乎
没有任何记录说明那天晚上有人见到他在散布消息。费希尔写道：“保罗?里维尔北上沿
途经过的各个市镇，都会马上有地方长官和工厂领导拉响警报。而威廉?戴维斯南下沿途
路过的地方则只是在后来才出现同样的情况。而且至少还有一个小镇根本就没有出现这
种情况。戴维斯也没有唤醒罗克斯巴勒、布鲁克林、沃特唐或者沃尔瑟姆市镇的地方长
官和民兵领袖。”这是为什么？原因是罗克斯巴勒、布鲁克林、沃特唐和沃尔瑟姆这几个
小镇不在波士顿地区。戴维斯很可能只是一个拥有正常社交圈子的人，也就是说，他和
我们大多数人的情况一样，一旦离开了家乡，就不知道该去敲响谁家的大门。戴维斯骑
马经过之处，只有一个很小的社区得知了这一消息，即沃尔瑟姆农场附近的几个农场主
。但是，仅那几户人家相信他的情报根本不足以拉响警报。快速口头信息传播只有联系
员才能做得到。威廉?戴维斯只不过是普通人而已。
6
然而，如果认为联系员只能是那些在社会流行浪潮中发挥关键作用的人物，那就犯
了一个错误。罗杰?霍肖发出去了几十封电子邮件，这些邮件赞扬了他女儿的朋友所在的
新餐馆。他并不是自己发现这家餐馆的，而是别人发现后告诉他的。暇步士鞋流行起来
的过程中，也存在着被联系员发现的那一刻，然后此人就开始最大范围地进行传播
，暇步士鞋因此再度流行。但是，是谁把暇步士的信息传递给这位联系员的？联系员完
全有可能是在无意之中获得新信息的，也可能是因为他们认识那么多人，所以无论他们
身在何处，都能得到新信息。然而，如果认真研究一下社会流行浪潮被引爆的情况，就
会清楚这样一个道理：正如我们是依靠一些人把我们与其他人联系起来，同样地，我们
也是依靠一些人把我们与信息联系在一起。既存在人际疏通专家，也存在信息传播专家
。
当然，有时候，这两种专家能合二为一。比如，保罗?里维尔就不仅仅是一个信息散
布专家。他也积极去获得有关英国人方面的情报。1774年秋天，他组建了一个秘密小组
，该小组定期在绿龙客栈开会，目的在于及时监督英国军队的活动。那年12月，小组得
到一条消息，英国军队打算夺取殖民地民兵存放弹药的军火库，军火库位于波士顿以北
50英里的朴次茅斯海港入口处。12月13日那个寒冷的清晨，里维尔骑马北上，穿越冰天
雪地，把英国军队出发的紧急情报传达给地方民兵队伍。他不仅参与了这一情报的获取
工作，也把情报散播了出去。保罗?里维尔是个联系员。同时，他也是一个内行，这是发
起口头信息传播浪潮所涉及的三类人里的第二种。
“内行”一词来源于依地语，意为积累知识的人。近几年，经济学家们致力于研究内
行，原因显而易见，如果市场运作依赖信息，那么掌握最多信息的人就必定是最重要的
人物。比如，有时候，如果一家超市想要提高某种商品的销量，就会在该商品上贴一张
促销条，上面写着“便宜每一天！”之类的文字。实际上，价格与原价并没有差异，但是
，却把该产品凸显出来了。这样做之后，商场就会发现该商品的销量骤然上升，这与降
价出售该产品效果相同。
第27节：引爆点(27)
想想这种做法，真让人心里感到不快。在销量背后或者在商场特别推出某些商品背
后，商家存有这样的观念：消费者对商品价格变化非常敏感，并会表现出相应的消费行
为，价格低，大家就多买一些；价格高，就少买一些。但是，如果某种商品没有降价而
我们还在大量购入，那么，到底是什么因素使商场不采取降价措施呢？什么因素能让商
场不使用“便宜每一天”这类毫无意义的文字来欺骗消费者呢？答案是，尽管大多数人并
不去比较各家商场的价格，但是每一位零售商心里都明白，有极少数人会去这样做。而
且，如果他们发现什么偏差，如一场并非真正意义上的促销活动，他们就会采取一些行
动来应对。如果一家商店在销售上玩弄太多花招，就会被这极少数人识破，他们会去有
关管理部门投诉，并且提醒自己的亲朋好友和熟人别再光顾那家商店了。市场之所以对
顾客讲诚信，是这些人在发挥作用。从首次提出顾客中存在这样一群人以来的10多年，
经济学家始终努力对他们进行研究。经济学家们发现，这类人存在于各行各业中以及各
种社会、经济组织里。他们有“价格警戒员”的称号。另外一个更常见的称号是“市场内行
”。
琳达?普赖斯是内布拉斯加大学的营销学教授，也是内行研究的倡导者。她对一些内
行进行了访谈，并把访谈过程制作成录像带。在其中一盘带子上，一位衣着考究的男士
兴奋地讲述着自己的购物方式。下面是他讲述的一个片断：
因为我总是密切关注着报纸财经版上的消息，所以我能看出一些商品的价格走势。
咖啡就是一个极好的例子。10年前，首次出现咖啡危机时，我就已经一直在关注巴西的
霜冻天气，并思考这种天气对咖啡价格可能造成的长期影响，所以我决定要多买一些咖
啡储存起来。
访谈进行到这里时，此人脸上洋溢着笑容。
我最后一共大约储存了35罐到40罐咖啡。我买入的价格很低，3磅一罐的是2.79美元
，也有2.89美元的……如今，3磅一罐的咖啡售价大约6美元。我觉得做这种事情很开心。
大家注意到他的执著程度了没有？他竟然还记得10年前自己购买咖啡的价格，而且
能精确到美分的程度。
但是，内行与众不同的关键之处在于，他们并不是被动地收集信息。他们并不是仅
仅关注尽可能少花钱买咖啡的办法。他们与众不同之处就在于，一旦发现了这种办法，
他们就想把它散布出去。普赖斯说：“一个内行能掌握许多不同产品、价格、商场的信息
。他常常喜欢主动与消费者讨论这些情况，并且喜欢对别人的请求给予回应。他们在商
场里助人为乐。他们对商家的赠券大加否定。他们乐意带着大家购物。他们有时购物也
是为了大家……被他们否定掉的商家优惠券比常人可能得到的要多出4倍。他们把公众与市
场联系到了一起，各种市场信息他们烂熟于心。他们知道各家零售商场洗手间的位置。
这些都是他们要掌握的情况。”他们不仅仅是专家。作为一个专家，谈到价格，例如：“
谈论汽车，这是因为他自己就很喜欢汽车。但是他绝不会因为你喜欢汽车，而且想要帮
助你决策才谈论汽车。市场内行就能做到这一点，因为他们与别人谈话是出于社交动机
。”
第28节：引爆点(28)
普赖斯认为，一半以上的美国人都认识一位内行，或者认识某个性格接近内行的人
。实际上，她提出这一概念是因为她自己在研究生院读书时遇到过这样一个人，此人深
深地印在了普赖斯脑海中，以至于他的个性成了现在营销学一个独立研究领域的基础研
究内容。
普赖斯说：“我在得克萨斯大学攻读博士学位时，还没有意识到这一点。但是当时我
却遇到了一位绝对内行，他是犹太人。那天是复活节，我正到处找着买火腿，正好遇见
他，就顺便向他打听一下。他说：‘你知道我是犹太人。我告诉你，这是你应该去的熟食
店，这是你应该付的价格。’”普赖斯回忆到这里，开始放声大笑。然后说：“大家应该去
拜访一下他。他叫马克?阿尔珀特。”
7
马克?阿尔珀特50多岁，身材修长，精力充沛。他一头黑发，鼻梁高耸，眼睛不大，
但却炯炯有神，仿佛满是智慧。他语速较快，表意准确，而且带着绝对权威的口气。他
是那种不会说昨天天气炎热，而只会说昨天最高气温为30℃的人。他不走着上楼梯，而是
像小男孩一样跑着上楼梯。他给人的感觉是，即便到了他这种年龄，他还是对一切都充
满了兴趣和好奇，如果你送给他一套儿童智力玩具，他会马上高兴地就地坐下来，拼凑
出什么稀奇古怪的东西来。
阿尔珀特在中西部地区长大，他的父亲是北明尼苏达州第一家减价商店的经营者。
他在南加州大学获得博士学位，如今在得克萨斯大学工商学院任教。但是，他的经济学
家身份与他的内行素质之间毫无关系。即使阿尔珀特是名管道工，他同样会深谙商场运
作方式，并对商场要求苛刻。
我们俩约好了在一家餐馆吃午饭，这家餐馆位于奥斯汀市的湖滨地区。我先到的，
然后选了一个餐桌。他紧接着就到了，并说服我换了位置，他认为另一张桌子更好。他
说得对，这张餐桌的确比我选的那张要好。我问他平时是如何购物的，他便打开了话匣
，向我解释他用有线电视而不用卫星天线的理由；告诉我伦纳德?麦尔丁新片指南的内幕
；给了我曼哈顿帕克中央宾馆一位熟人的名字。在便宜购物方面，他非常乐于帮助他人
。（“马尔科姆，这家宾馆只需要花99美元房费。而高额租金竟然能达到189美元！”）他
解释了什么是高额租金（即如果某人想租用一间客房，对方用温和的声音脱口报出的单
天的价格）。他用手指着我的录音机说：“我想磁带已经转到头了。”他说对了。他向我
解释了我不应该购买奥迪车的理由。（“他们是些德国人，所以与他们做交易是一件痛苦
的事。因为他们会在一段时期内私下发给你一张购车保修单，然后就不再这么做了。得
到保修单的人数不多，所以很难享受到保修服务。我喜欢驾驶奥迪汽车。但我不买这种
车。”他劝我应该开一辆水星车，因为这种车运行起来很像欧洲豪华家用轿车。“这种轿
车销量不高，所以你可以使劲砍价。你应该去找一位批量购车主。去车市的日子选在某
个月的25号。你清楚这一点……”）然后，他开始讲述自己购买一台新彩电的经过，一共花
了好几个月的时间，这听起来简直是漫长得不可思议，有时候还充满了搞笑的事情。如
果我或者大家具有同样的经历——比如退回电视机、费力地对那些最细小的电子零件进行
比较，以及澄清保修单上有限制性质的附属细则——我想大家都会觉得做这些事情叫人受
不了。但是显然，阿尔珀特却感觉其中乐趣无穷。在普赖斯看来，内行都是《消费者导报
》的忠实读者。阿尔珀特还属于给《消费者导报》写信纠正其错误的那类人。“有一次，报
上说，奥迪4000轿车是在大众的冲击者轿车的基础上设计的。这种汽车是20世纪70年代
后期制造的。而奥迪4000的体积比它要大。我就给他们写了一封信纠正其错误之处。后
来又出现了奥迪5000的大挫败事件。《消费者导报》把这种轿车列在大家不应该购买的汽
车行列，原因是出现了紧急加速的问题。但是，我阅读了汽车文献并认真思考了这个问
题，然后我断定这个问题是编造出来的……所以，我就写信给他们，告诉他们应该认真调
查一下这件事情。我还给他们提供了一些参考材料，但是却没有收到回音，这真把我给
气坏了。他们假装不知道此事。”他生气地摇了摇头。他的行为超越了内行经典书中所描
述的内容。
第29节：引爆点(29)
应该说明的是，阿尔珀特并不是一个可憎的假装什么都懂的人。当然，很容易看出
他是哪类人。甚至他自己心里也非常明白。阿尔珀特告诉我：“一次，在超市里，我站在
一个小孩旁边，他得出示身份证才能买香烟。当时我就很想告诉他我被诊断得了肺癌。
从某种意义上说，那种想帮助和影响别人的渴望，无论是什么样的帮助或影响，简直太
强烈了，它能把人变成好管闲事者。我试图做个消极被动的内行……因为我得牢记那是别
人要做的决定，那是别人的生活。”他好在从不给人以爱炫耀的感觉。他涉足市场完全出
于不由自主和条件反射。这不属于一种行为。它类似于霍肖和韦斯伯格的社交天性。阿
尔珀特还讲述了他的另一段复杂经历，这是关于他如何利用商家的优惠券在布劳克巴斯
特租借录像带的事。然后，他自己停下来，好像意识到了自己在说些什么，捧腹大笑。
“瞧，能节省整整1美元！一年中，我节省的钱可能只够买瓶酒喝。”阿尔珀特的助人为乐
到了近乎病态的程度。他总是不由自主。阿尔珀特说：“内行总是通过解决自己的问题达
到解决别人问题的目的。”他说得对。尽管我觉得这句话反过来说也是正确的，即内行是
通过解决别人的问题来达到解决自己的问题——自己的情绪需求——这一目的。如果他得知
我是根据他提供的信息购买的彩电或者汽车或者在纽约租用一家宾馆客房，他就会得到
一种满足感。
利?麦卡利斯特是阿尔珀特在得克萨斯大学的同事，他告诉我说：“马克?阿尔珀特是
一个很不错的人，没有一点私心杂念。从我来到奥斯汀后，可以说是他帮我节省了15
000美元。他为我购房出谋划策，因为他清楚房地产游戏规则。当我需要购买洗衣机时，
他帮我搞到了一台物美价廉的产品。当我需要购买汽车时，我打算买一辆沃尔沃，因为
我想和马克开同一种车。他给我出示了一份价格清单，这是在线服务商在整个得克萨斯
州销售的所有沃尔沃轿车的价格清单。并且他陪我一起去买车。他还帮助我在得克萨斯
大学复杂的退休方案中选择出适合我的计划。他把一切都简单化了。每一件事情他都考
虑过。马克?阿尔珀特就是这样一个人，市场内行就是这样的人。愿上帝保佑他，是他这
类人保证了美国市场体制健康发展。”
8
促使马克?阿尔珀特这类人在流行浪潮爆发中扮演如此重要角色的因素到底是什么？
显然，他们掌握了一些不为人知的信息。他们比常人读过的杂志和报纸都多，而且只有
他们才可能去阅读邮寄宣传品。马克?阿尔珀特恰巧又是一位电子设备行家。如果电视或
摄像机有新突破，而你又是他的朋友，那你肯定会马上听说这一切的。内行们了解内情
，也有能力把信息迅速口头传播出去。但是，内行的与众不同之处并不在于他们掌握了
这么多的内情，而在于他们把内情散播出去的方式。出于助人为乐的原因而帮助他人，
这让人很感兴趣。
这在一定程度上解释了为何保罗?里维尔的情报在他骑马夜行的晚上发挥了如此巨大
的作用。英国军队前来开战的消息不是传真过来的，不是通过发送群体电子邮件方式，
也不是在充斥商业广告的晚间新闻时间被报道。它是由一个人，一个关心同胞自由的自
愿者在没有预先安排自己日程的情况下，在寒冷的黑夜里，骑马把消息传播出去的。暇
步士鞋的情况也一样，可能是该鞋恰好引起了几个联系员的关注，因为这种鞋当时并不
属于商业时尚行列。可能有一位时装界内行去东村找寻新思路，结果却在某个廉价商店
发现了这种物美价廉的暇步士鞋，然后他把这件事情告诉了他的朋友们。正因为有了这
样一位内行，他能让大家都洗耳恭听他对这种皮鞋所发表的个人的无私的专家级的意见
，这些朋友才都为自己买了一双该款皮鞋。那么扎卡特餐馆指南1为何如此广为流行？一
部分原因是这些册子为所在城市的所有餐馆提供了便利的指南。但其真正原因在于，指
南中的评论内容都是自愿者的感受，即那些想要与大家分享他们意见的用餐者的感受。
不管怎么说，这种餐馆指南与从事餐馆评估的专家意见相比，更为有效。
第30节：引爆点(30)
在与阿尔珀特交谈过程中，我提到自己几周后要去洛杉矶一事。他立刻说：“在威斯
特伍德有一个我非常喜欢的地方，叫世纪威尔希尔。它是一家提供早餐的旅馆，房间都
特别棒，还有热水浴池，有地下停车场。我上次去那里是五六年前的事，当时房间是从
七十几号开始排的，普通套间是从110号开始排的。他们给你按周价计费。还有一个800
号房间呢。”因为这位内行的推荐，我去洛杉矶后就住在世纪威尔希尔。这家旅馆与他说
的一点不差，而且比他告诉我的还要好。回家一两周内，我一反自己的性格特点，把世
纪威尔希尔推荐给了自己的两个朋友，并增加了几个内容。在同一个月内，又把它推荐
给了另外两个朋友。当我想像，在我告诉过的朋友中又有多少人会把旅馆情况告诉给别
人，还有多少像我这样的马克?阿尔珀特在把这家旅馆的情况告诉他人，我意识到自己已
经身处马克?阿尔珀特发起的小小的口头信息传播浪潮之中。当然，阿尔珀特很可能没有
联系员罗杰?霍肖认识的人多，所以他没有霍肖那么大的原初信息传播能力。但是，如果
罗杰?霍肖在你去洛杉矶的前一天晚上与你交谈，他可能不会建议你住在哪家旅馆。而阿
尔珀特就会这么做。如果霍肖真的给你一个建议，那你可能接受，也可能不接受。你对
待他的建议与对待其他朋友的建议一样认真。但是，如果是马克?阿尔珀特的建议，人们
总是会接受的。一个联系员可能向10个朋友推荐洛杉矶的旅馆，而只有5个人采纳他的建
议。一个内行可能只向5个朋友推荐这家洛杉矶旅馆，并且介绍得引人入胜，而这5个人
都会接受他的建议。这是两种类型的人出于不同的理由在发起流行。但是，他们都具有
发起口头传播信息浪潮的能力。
9内行并不是一个善于做说服工作的人。阿尔珀特的动机是告诉别人并且帮助别人。
他不是那种强人所难的人。实际上，在我们的交谈过程中，有好几次他试图从我这里了
解我所掌握的情况，这样，他就可以把这些信息增补到他庞大的数据库里。内行就像一
名教师，但是，他在更大程度上又像一个学生。内行是真正的信息经纪人，他们与人们
共享信息和交流信息。但是，要想发起一场社会流行潮，就得说服一些人去做一些事。
比如，大多数购买暇步士鞋的年轻人并没有引起人们的注意。相同地，保罗?里维尔传播
完情报之后，可以想像，所有的民兵都集合在一起，计划在第二天凌晨应战英国军队。
但是，这不可能是一种自动行为。一些人是准备好了要同心协力的。一些人则可能会心
生疑虑，想用土生土长的民兵去抗衡训练有素的职业军人是否是一个明智之举。还有一
些根本就不认识里维尔的人则可能会怀疑情报的准确性和可靠性。但是最终，几乎人人
都表现得齐心协力，这要归因于从众心理的压力。但是，从众压力并不总能自动产生或
很容易就产生。人们经常会——当然也经常不会——去找自己的同伴，并且对对方产生压力
。在社会流行潮中，内行们就是数据库。他们为大家提供信息。联系员是社会黏合剂：
他们四处传播信息。但是，还有一群专门的推销员。如果人们对传来的信息并不相信，
他们就有能力说服大家，而且，与其他两种人一样，这些人对于发起口头信息传播潮也
至关重要。这些推销员到底是些什么人？他们擅长说服他人的秘诀是什么？
第31节：引爆点(31)
汤姆?高是加州托兰斯市（洛杉矶南部的一个城市）。他所在的卡文希-
高公司在南加州是同业中最大的一家，也是美国最知名的金融公司之一。他每年净收入
数百万美元。唐纳德?莫因是一位行为心理学家，写过许多有关说服行为的书。他让我去
拜访一下高，因为高具有“催眠能力”。他果真如此。如果他愿意，他真的能把什么东西
都推销出去。如果我们想弄明白具有说服能力的人的性格特点，从高谈起再合适不过了
。
高40来岁，相貌英俊，但没有一点女人气。他个头适中，偏瘦，乌黑的头发有点蓬
松，留着络腮胡，表情中好像带着一丝惭愧。如果给他一匹马和一顶帽子，他看上去就
是一个典型的牛仔。他长得像演员萨姆?埃利奥特。我们见面时，高主动与我握手。但是
，他后来告诉我，平常与人见面时他都会拥抱对方，如果对方是女性，他会给对方一个
亲吻。正如大家所料想的，推销员天生精力充沛。
高说：“我爱自己的客户，你能明白这一点吗？我愿意为他们做出让步。我把客户都
视为自己的家人。我告诉客户们，我有两个家庭。我有自己的妻子和孩子们，我也有你
们大家。”高语速快，抑扬顿挫。他总是一会儿急语，一会儿慢声慢气。有时候当他低声
言语时，速度变得更快，好像是自己给自己插话。他问了许多反问句。“我热爱自己的工
作，我热爱自己的工作，我是个工作狂。我早上6点钟或者7点钟来上班，晚上9点钟离开
办公室。我负责管理大笔资金。我属于咱们国内工作效率比较高的一类人。但是，我从
不会告诉客户们这些事情。我来这上班不是为了炫耀这点。我是来帮助大家的，因为我
喜欢帮助别人。其实我可以不必来上班，因为我经济上可以独立。可是我为何还要来这
里工作这么长时间呢？因为我喜欢帮助别人，我爱大家。这是一种人际关系。”
高的推销方法就是告诉客户，自己公司服务水准和专业技术水平是其他公司难以匹
敌的。他办公室对面是一家法律服务公司，附属于卡文希-
高公司。这家法律公司的业务包括办理遗嘱、生前信托以及其他所有与金融理财有关的
法律事宜。高聘有保险业专家负责与保险有关的业务，股票经纪人负责与投资款项有关
的业务，精通办理退休事宜的专家负责解决老年客户的问题。他提供给客户的建议合情
合理。莫因与高合作期间，总结了高的做法，并写了一本称之为理财专家手稿的书。莫
因的观点是，一个精明能干的推销员的与众不同之处在于，通常，他们对客户提出的消
极看法能给予充分的、高质量的答复。他和高坐在一起交谈时，把高所有的回答都记录
了下来，后来写入一本书中。莫因与高数了一数，发现一个理财专家需要准备应对大约
20个问题。比如，“我自己就做得了”是其中之一，针对这句话，手稿书上就列举了50种
回应方式。比如，“难道你就不担心自己安排失误，又没人帮得了你?”或者“我确信您擅
长理财。但是，您难道不知道大多数妻子都比丈夫寿命长吗？如果丈夫出了意外，妻子
自己能处理好一切吗?”
第32节：引爆点(32)
可以想像，有人买了这本手稿书后，拼命去记住每一个回答。也可以想像，此人通
过一段时间的记忆熟悉了书里的材料后，开始考虑对于不同的客户应该使用哪种回应方
法。如果把此人与客户之间的交谈笔录下来，就会发现他听上去简直就像汤姆?高，因为
他使用的都是汤姆?高的语言。根据我们测量一个人说服能力的标准方法——即衡量讲话的
逻辑性和适宜程度——使用手稿书者应该都像汤姆?高一样能说服他人。但是，实际情况果
真如此吗？高身上有一点很有趣，就是他表现说服力的方式和表达的内容之间差别很大
。他身上似乎有一种难以描述的特征，一种强大的、有感染力的、不可抗拒的东西，这
种东西的力量超越了他语言的力量，能让见到他的人们乐意赞成他的观点。那就是他的
朝气、他的热情、他的魅力、他的可爱。就是这些东西在起作用，当然还有其他方面。
当我问他过得是否幸福时，他竟一下从椅子上蹦了起来。
“太幸福了。我可能是你所能想像的最乐观的人。给你所认识的最乐观的人加上一百
马力后，那就成了我。因为你知道，有了积极思考的力量，就能克服许多困难。消极悲
观的人太多了。如果有人说我做不了这件事，我就会问，这话到底什么意思？5年多以前
，我们一家搬迁到俄勒冈州阿什兰市。看中了一套自己非常喜欢的房子。这房子曾有一
段时间紧挨着市场，租金有点贵。我跟妻子说，瞧我的吧，我开的价格会低得令人捧腹
。妻子说，人家绝不会接受你的开价。我说，可能如此，但我们没有任何损失。大不了
不就是不接受我的开价，我又不侮辱他们，我只是要告诉他们我这样做的一点理由，我
会澄清自己的想法。后来，你猜怎么着？他们竟然接受了我的开价。”高讲述这件事情时
，我眼前便呈现出他来到阿什兰，说服卖主把自己漂亮的房子廉价卖出的情景。高说：
“天啊，如果不去尝试，你永远不会成功。”
10
到底是什么因素使一个人或一件事具有说服他人的能力？这一问题远不像人们表面
看到的那么明了。我们常说眼见心明，但是，事物的实质并不总是显而易见的。试看下
面来自心理学文献的两个例子。第一个是1984年罗纳德?里根和沃尔特?蒙代尔总统竞选
时做的一个实验。大选前的8天里，一组心理学家在锡拉丘兹大学布赖恩?马伦的带领下
，用录像机录下了3天的全国晚间电视新闻节目，该节目在当时和现在一样，都是由美国
广播公司（ABC）的彼得?詹宁斯、全国广播公司（NBC）的汤姆?布罗考以及哥伦比亚广
播公司（CBS）的丹?拉瑟播报。马伦认真检查了录像带，并分别把有关两位候选人的内
容剪裁下来，一共剪裁出37个片段，基本上都是两秒半的长度。然后，关掉声音，再把
这些片段播放给一组随机挑选出的人观看，并要求这些人评判每一位播音员在播报每一
个片段时的表情。这些接受实验的人根本不知道实验的目的是什么，也不清楚新闻主持
人在说些什么。只是要求他们给这3个人表情中的情绪含量打分，满分为21分，最低分表
示“极为消极”，最高分表示“极为积极”。
第33节：引爆点(33)
结果非常有趣。丹?拉瑟在播报蒙代尔时的得分是10.46，也就是说他表情完全中立
，他谈到里根时的得分是10.37。这说明他在谈到共和党和民主党时表情相同。布罗考的
情况也一样，他播报蒙代尔的得分是11.21，播报里根的得分是11.50。但是，美国广播
公司的彼得?詹宁斯就与他们的情况不同。他播报蒙代尔的得分是13.38。而当他谈到里
根时显得神采飞扬，得分17.44。马伦和同事们费尽周折找到了一个简单的理由。是不是
有这种可能詹宁斯通常就比那两位同行表情更加丰富？答案似乎是否定的。因为还给这
些受试者们放了3位播音员的其他几个录像片段，观察他们在谈到明显令人伤心和明显令
人高兴的话题（英迪拉?甘地的葬礼；先天性疾病治疗上的突破）时的表情。这次，詹宁
斯在播报令人高兴的事件时并不比他的同行得分高，播报悲伤消息时也不比同行得分低
。事实上，他似乎是3个人中最不善于流露表情的。詹宁斯的脸上永远带着快乐的表情这
一说法并不正确。这话倒过来说似乎才对。他播报快乐新闻的得分是14.13，比拉瑟和布
罗考的得分都低很多。根据这项研究，唯一可能的结论就是，詹宁斯对里根“从面部表情
上流露出了既真实又显而易见的偏爱”。
该研究从此处开始变得非常有趣。马伦和同事们给生活在全国许多城市按时收看晚
间新闻电视节目的观众打电话，问他们会给哪位候选人投票。每个城市的情况都是，收
看美国广播公司节目的电视观众给里根投票的人数远远超出收看哥伦比亚广播公司和全
国广播公司的观众。比如在克利夫兰市，有75%的美国广播公司电视观众投票支持共和党
，而哥伦比亚广播公司和全国广播公司的电视观众只有61.9%支持共和党。在马萨诸塞州
的威廉姆斯顿市，美国广播公司的电视观众有71.4%支持里根，而其他两家广播公司的观
众只有50%支持里根。在宾夕法尼亚州的伊利市，投票差别是73.7%比50%。詹宁斯面部微
妙的亲里根表情似乎对美国广播公司电视观众的投票行为产生了一定影响。
大家可以想像，美国广播公司新闻部对该项研究的发现一定颇有异议。（马伦说：
“我的理解是这样的，我是唯一一位对彼得?詹宁斯给我的‘蠢驴’殊荣表示怀疑的社会学
家。”）这简直令人难以置信。根据直觉判断，我想大多数人可能都认为原因正好相反，
也就是说，因为詹宁斯个人的偏爱，美国广播公司把里根的支持者吸引过去了，而不是
另一种情况。但是，马伦的观点非常令人信服，他认为这根本不可能。比如，在其他一
些更加明显的节目，如生平故事选里，美国广播公司对里根显得最有敌意，所以，我们
同样很容易想像，从两个相互竞争的广播公司的角度来看，强硬的共和党理应由美国广
播公司播报其新闻。要回答选举结果是否是里根的侥幸成功这一问题，4年后，在迈克尔
?杜卡基斯与乔治?布什的总统竞选过程中，马伦又重复了同一个实验，结果完全相同。
马伦说：“詹宁斯谈到共和党候选人时脸上出现的微笑比他在谈到民主党候选人时多。同
样，在电话调查中，收看美国广播公司电视新闻的观众给布什投票的几率更高。”
第34节：引爆点(34)
下面是另一个关于说服力微妙之处的例子。有一大群学生被召集到一家制作高科技
耳机的公司，他们被告知要参与一项市场调研工作。公司给每人发了一个耳机，想要检
验一下使用者在运动，如上下舞蹈或来回摇头时，耳机的播放效果如何。所有的学生都
听了琳达?朗斯达特（Linda
Ronstadt）和老鹰乐队演唱的歌曲，然后又听了收音机里的一篇社论，是关于高校应该
把学费从587美元提高到750美元的讨论。要求三分之一的学生在听到磁带里的社论时用
力上下点头。要求另外三分之一的同学在听到社论时左右摇头。最后三分之一的同学属
于受控制组。要求他们别乱动头。听完之后，每个学生领到一份简短的问卷，问题涉及
歌曲的听音质量和摇头造成的听音效果。对问卷最后一个问题的回答才是实验员们真正
想得到的信息，该问题是：您觉得本科生每年应该交多少学费比较合适？
正如对3位新闻播音员的调查结果一样，对这个问题的回答也同样令人难以置信。那
些不晃动头部的学生对听到的社论无动于衷。他们觉得收取582美元学费比较合适，或者
就收取已经规定的数额。那些一边听社论一边左右摇头的学生——尽管他们认为自己当时
是在检验耳机的质量——坚决反对提高学费。他们希望把学费降低到平均每年467美元。而
那些上下点头的同学觉得社论很有说服力，他们希望把学费提高到平均646美元。这个简
单的上下点头动作，虽然表面上看完全是为了另一个原因，却足以让他们支持一个让自
己多掏腰包的政策。可见，这里的点头动作与1984年大选时彼得?詹宁斯的微笑起到了同
样重要的作用。
我认为这两项研究对我们了解汤姆?高这类人，或者说，我们生活中的推销员，具有
重要而有效的启发作用。第一个实验表明小事情显然和大事情一样能发挥巨大的作用。
在耳机研究中，那篇社论对于不晃动头部的学生没有多少说服力。但是，听众一旦上下
点头，社论发挥了巨大的说服作用。就詹宁斯的情况而言，马伦认为一个人支持某个政
治家的微小信号通常无关紧要。但是，当这种信号以特殊的而且是人们毫无防备的方式
出现时，它就会突然间产生很大作用。马伦解释说：“收看电视新闻时，人们不会有意识
地排除偏见或者觉得自己应该与新闻播音员辩论一番。这不像是有人在劝你：这位候选
人不错，值得给他投票。这不是明显的文字信息，所以大家不会认真思考。这种信息太
微妙了，因此也太不易察觉了，所以大家很难提防。”
这两项研究的第二个启示是非文字性暗示与文字性暗示同样重要，甚至更为重要。
我们在讲话时，微妙的周边环境可能比谈到的内容更重要。但是，不管怎么说，詹宁斯
并非有意要在他的新闻播音中注入各种亲里根信息的。事实上，如我所提到过的，大家
都注意到了，美国广播公司是对里根最有敌意的。艾伯塔大学的加里?韦尔斯和密苏里大
学的理查德?佩蒂在耳机研究中得出的结论之一是，“如果电视广告的画面能使观众的头
部反复垂直运动（比如，像上下弹动的球一样），这则广告就会非常见效。”观察事物时
伴以简单的身体运动能对我们的感受和思维产生巨大影响。
这两项研究的第三个启示，或许也是最重要的一点启示，就是说服工作往往是通过
大家不喜欢的方式发挥作用的。这里不是要告诉大家微笑和点头都是下意识的信息。其
实这些信息直截了当，就摆在桌面上。只是因为它们太为微妙。如果问一下那些点头的
同学，他们为什么愿意大幅度提高学费——是他们自己要付的学费——不会有谁回答这是因
为听社论时他在不断点头。他们很可能会说，这是因为他们觉得社论特别有见解，特别
高明。他们会把自己的态度归因于一些显而易见、合乎逻辑的理由。相同地，观看美国
广播公司电视节目的观众中，那些投票支持里根的人绝不会告诉大家，他们这样做的原
因是因为彼得?詹宁斯每次在提到里根总统时都会微笑。他们会说，这是因为他们喜欢里
根推行的政策，或者他们认为里根干得很出色。他们绝不会想到自己的决定竟会受到新
闻播音员一个微笑或一次点头这类随意的而且似乎是毫无意义的动作的诱导。也就是说
，如果我们想要搞清楚汤姆?高这类人如此富有说服力的原因所在，我们就不能把注意力
仅仅停留在他的口才上。我们应该关注那些微妙、隐蔽以及没有付诸于语言的东西。
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2014高教社杯全国大学生数学建模竞赛题目
（请先阅读“全国大学生数学建模竞赛论文格式规范”）
B题 创意平板折叠桌
某公司生产一种可折叠的桌子，桌面呈圆形，桌腿随着铰链的活动可以平摊成一张平
板（如图1-
2所示）。桌腿由若干根木条组成，分成两组，每组各用一根钢筋将木条连接，钢筋两端
分别固定在桌腿各组最外侧的两根木条上，并且沿木条有空槽以保证滑动的自由度（见
图3）。桌子外形由直纹曲面构成，造型美观。附件视频展示了折叠桌的动态变化过程。
试建立数学模型讨论下列问题：
1. 给定长方形平板尺寸为120 cm × 50 cm × 3 cm，每根木条宽2.5
cm，连接桌腿木条的钢筋固定在桌腿最外侧木条的中心位置，折叠后桌子的高度为53
cm。试建立模型描述此折叠桌的动态变化过程，在此基础上给出此折叠桌的设计加工参
数（例如，桌腿木条开槽的长度等）和桌脚边缘线（图4中红色曲线）的数学描述。
2.
折叠桌的设计应做到产品稳固性好、加工方便、用材最少。对于任意给定的折叠桌高度
和圆形桌面直径的设计要求，讨论长方形平板材料和折叠桌的最优设计加工参数，例如
，平板尺寸、钢筋位置、开槽长度等。对于桌高70 cm，桌面直径80
cm的情形，确定最优设计加工参数。
3.
公司计划开发一种折叠桌设计软件，根据客户任意设定的折叠桌高度、桌面边缘线的形
状大小和桌脚边缘线的大致形状，给出所需平板材料的形状尺寸和切实可行的最优设计
加工参数，使得生产的折叠桌尽可能接近客户所期望的形状。你们团队的任务是帮助给
出这一软件设计的数学模型，并根据所建立的模型给出几个你们自己设计的创意平板折
叠桌。要求给出相应的设计加工参数，画出至少8张动态变化过程的示意图。
[pic]
图1
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图2
[pic]
图3
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图4
附件：视频
| 0 | negative_file/CUMCM-2014B-Chinese.doc |
微电影：
预计时长:30min
刘哲：主唱 刘涵宇饰演
王晟凯：吉他手 王梓韬饰演
李景乐：架子鼓 安子熙饰演
陈柏：贝斯 薛嘉琪饰演
苏冉：后来的主唱 南芳饰演
Scene 0
character：刘哲
Time: 1min
[【近景】
镜头切一段景，然后摇到打篮球做运球状,画外音配音。溶(DISSOLUE)镜头立马转成在操
场上打篮球]
画外音：夏天，又到了夏天。虽然我已经离开了那个地方，但是那段时光却像是融在
了这个季节里，每到六七月份开始蝉鸣鸟叫，那些音符和记忆就蹦跳出来，那么清晰，
如影随形。那时，天很蓝，在那片天空下，在培新街六号的院子里，刻录着我们的青春
。
△Scene 1
character：陈柏 刘哲 景乐 晟凯
place：操场篮球场
Time 2min
Others：一台机位 和上面的一起拍
[【近景】 镜头刘哲打篮球，转身传球，晟凯接球跳跃投篮，陈柏接]
[景乐跑过来 手里挥舞着一张纸]
刘哲：胖子，过来打球。
景乐：不不不，你们猜怎么着？
陈柏：怎么了
景乐：批下来了！
景乐：乐队，咱们之前申请的乐队终于批下来了
刘哲：我看看。
景乐：在我的不懈努力和苦苦哀求下，总算是尘埃落定了。
陈柏：（拍肩）你终于有用武之地了，没想到石头剪刀布输还输得挺有用。看来以后
也不用猜丁壳直接派你就可以了。
景乐：还有一个surprise！（拿出一串钥匙）噔噔噔噔~学校的形体教室同意借给我
们用了，落地大玻璃，通风方便，空间大采光好，还隔音，最重要的是。。它还是精装
修过的！
晟凯：（突然把篮球推给景乐
景乐接住）乐儿呀，（拥抱）你可终于长点儿心了。
（众人笑）[ 接开镜(ZOON OUT)]
Scene2
Character:刘哲 晟凯
Place：排练室
Time:3min
Others:2台机位
【中景】(刘哲一个人在练习《海阔天空》但发现高音处老劈音，而且声音沙哑)【1号
机】
【长镜头，2号机】（晟凯拿着水走进来）【2号机一直对晟凯，1号对刘哲】
晟凯：刘哲，怎么了？
刘哲：我一个人没事练练，他们呢？
晟凯：胖子被老师扣住背书。陈柏明天要考试说今天也来不了。（拿起旁边的歌词）
海阔天空？信乐团的？
刘哲：这是我很喜欢的一首歌，但是刚才一到高音的地方就劈音，最近嗓子好像不太
好。
晟凯：是不是要变声？
刘哲：应该变完了。
（晟凯递过水去）
晟凯：多喝点水休息休息吧。生活嘛，你得允许他隔三差五的不正常一下，像我妈最
近就非得逼着我去上托福班，说是要把我送出国去读书。
刘哲：什么时候？
晟凯：不清楚，应该不会是现在吧，怎么找也得等到上完高中了。
刘哲：你不想去吗？
晟凯：我。。不知道，可能也想吧。我现在就是一块石头，他们需要我去哪里，我就
搬去哪里。
刘哲：那你有过梦想吗？
晟凯：梦想？没想过那么远，只是挺喜欢音乐的，所以之前才去学了吉他。（喝水）
走一步算一步吧。
Scene 3
Character:晟凯 景乐 刘哲 陈柏
Place: 排练室
Time:5min
【从出电梯开始拍】（电梯叮，灯亮）
（几个人开门，依次甩下书包进排练室）【特写】
（各自落座）【中景】
景乐：哎，哎，各位来看这儿，我在网上新发现了一首神曲。
（众人围观议论）
（刘哲的手机突然响起）【跳离镜头】（刘哲起身接电话）[中景]【跳离镜头】
刘哲：喂。哦，怎么了妈?
（沉默）
刘哲：我知道了。
（转身推门进）【众人远景，刘哲近景】
刘哲：我，我有件事想说。
陈柏：说。
刘哲：我之前一段时间嗓子声音一直很沙哑，后来我妈带我去医院去查，刚刚我妈打电
话过来说检查结果出来了。
（晟凯看了一眼）
刘哲：是声带小结。
（大家都停下看着刘哲。）
景乐：不是吧？很严重吗？
陈柏：什么是声带小结？
刘哲：我也不清楚，应该问题不大，但是医生说要求我禁声一段时间，否则严重了可能
会失声。
晟凯：那你想怎么办？
刘哲：只能，先换个主唱了。
陈柏：可是你不当主唱，谁来做替补呢？
景乐：其实，也不是没有办法，我认识一个歌唱的挺好的，只不过他是一个女生.
晟凯：你还认识有女生？
景乐：我们俩是打小就认识，小学同学了六年，后来由于我小升初那年得了痢疾，影响
了我考试的正常发挥才没跟他上成同一所初中。
陈柏：女生？（有些吃惊）靠谱吗。我们这可都是纯爷们儿。（皱了皱眉，表示怀疑）
景乐：他是我们班原来的文艺委员，每次一有歌唱比赛就派他去，人送外号“小灵雀”（
顺势作小鸟飞状）
陈柏：我们这可是组乐团，再说女生也是会变声的。
刘哲：（刘哲收回了停留在窗外的目光）也只有先试试看了。
景乐：成不成是一回事，八字这一撇迈不迈得出去还得先看他答不答应。
Scene 4
Character：苏冉 景乐
place：教室 放学后
Time：3min
Others: 一个班的群众演员 [一个镜头侧面跟]
【中景】
（景乐拿根笔在手上写字，望着斜前方正在收拾东西的苏冉的背影）
（景乐无实物地练习了多遍后，鼓足勇气坐在一宁前面，手搭在苏冉桌子的前端）
景乐：苏冉，那个，你有空吗？我想和你说个事……
苏冉：（停下了翻书的手，有所察觉的点点头）嗯，什么事，说吧。
景乐：就是我和其他人组建乐队的事，你听说了吧？现在出了点状况，你能帮帮忙吗
？
苏冉：乐队？什么事？
景乐：乐队缺个主唱，我觉得你声音很好，你能来试试吗？
苏冉（短暂的沉默了一下）哦，行啊，什么时候？
景乐：啊？你这就算是答应了？你不用再想想？
苏冉：（收拾东西）不用啊。
（景乐很茫然，皱皱眉）（景乐看着手心上写好的密密麻麻的草稿，又望了望苏冉，
很惊诧）
苏冉：(理了理书本)我之前初中的时候业余时间跟过我表哥他们的一个乐团，所以应
该还算得上是有经验吧？
景乐：不不不，我是信得过你。那既然你这么爽快，你什么时候有时间过去看一下？
【中景】
苏冉：明天下午吧。（拿起书包起身）
景乐：那明天放学之后形体教室！
（苏冉微笑比OK 道别 转身离开）【特写】
Scene 5
Character:苏冉 晟凯 景乐 刘哲 陈柏
Place：排练室
Time：4min
Others: 电子琴
[中景]
景乐：来来来，我们的女主唱来了！
（苏冉指着陈柏）
苏冉：哎？你是不是上次那个考试之前来我们班突击借笔记的？
晟凯：哦，我还说你那天也不可能是乖乖回家复习了嘛。
陈柏：额，这个，我们还是切入正题吧。
苏冉：好啊，你们想让我做什么？
景乐：苏冉，你就把你原先参加歌唱比赛的那套秀出来秒杀他们！
（苏冉点头，走到麦克风前）
苏冉：大家好，我叫苏冉，来自汇文中学高一四班。下面为大家带来一首我个人很喜
欢的一首歌，五月天的《拥抱》（唱一段）(倔强)
（众人鼓掌）
陈柏：不错嘛，不愧是小灵雀啊。
苏冉：什么小灵雀？
景乐：啊啊啊，内个，他们是被你的歌技所折服了，所以一时兴起给你起的外号，哎
呦，真是讨厌！
晟凯：哎？胖子，不是之前某个人在向我们介绍的时候言之凿凿的说什么苏冉是你们
小学的（模仿）啊，人送外号小灵雀嘛?
苏冉：李胖子，你又闲的没事，闲的没事给我起外号啊？（掐李景乐脖子）还起一个
这么恶心的。
景乐：我这不是想帮你宣传宣传吗？
晟凯：那既然大家这么投缘，不如就这么定了吧，由苏冉来暂时但当我们的主唱。
景乐：哦对了，这是陈柏，贝斯；这个是吉他手王晟凯；那个是我们原来的主唱刘哲
（苏冉认真地看了一眼刘哲，微笑）；我呢，就是这个乐团里最重要的：架子鼓手。
苏冉：（一拍景乐的头，笑）你们这个乐队有名字吗？
陈柏：你这么一说倒提醒我了，还真是没有。
苏冉：你们是在今年夏天组成的这个乐队，那不如就叫夏天吧。
景乐：哎呦不错呦，还可以把它翻译成英文：SUMMER
陈柏：你小子知道怎么拼么？
景乐：这么简单，我怎么会不知道？
（大家笑作一团）（旁边刘哲落寞一笑）
Scene 6
Character:晟凯 苏冉 陈柏 景乐
Place:排练室
Time:2min
Others: 两台机位
(晟凯拎着一袋子北冰洋汽水进来，犹豫了一下，把袋子放在桌上)[
机位架在桌子上全景]1#
[全景]2#
景乐：来来来赶紧开始排练吧。我刚在网上又发现了一首神曲。。
晟凯：等会，我今天请客喝汽水，你们一人一瓶吧。
陈柏：今天是什么日子啊？这么大方
景乐：哈哈，管他呢，不喝白不喝啊，苏冉，你的。（递给苏冉一瓶）你不会反悔吧？
晟凯:啊对，不会反悔了，这次我是认真的。
苏冉：话里有话啊，发生什么事了？
晟凯：我要走了，嗯，去美国。
陈柏：多大的事儿啊，玩儿几天啊？
晟凯：留学五年，也可能读完大学后就呆在那边工作了。
景乐：神马？什么时候？
晟凯：这学期结束后我就走了。
陈柏：那乐队怎么办？
晟凯：退出。我这块砖要被搬走了。我，也别无选择。
苏冉：所以这个算是散伙饭？你就打算用这个就把我们打发走了？
（晟凯摊手）
苏冉：不行，我们要商量商量怎么敲你一笔。来吧，接着排练。
（晟凯插兜旁观）
Scene 7
Character: 苏冉 刘哲
Place:排练室
Time：5min
[中景]
（去车库取车的时候，苏冉发现自己的钥匙不见了，准备回排练室取）
（苏冉一路小跑，到了排练室，到了门口却发现门是开的，她放缓了脚步，轻轻推开
门）（刘哲坐在排练室的正中央，）
（苏冉先是躲在在门框边上看，想了一下，重新走进去）
刘哲（声音很哑，眼睛一直朝前方看）：你来啦？你的钥匙掉了，在这里。（伸出手
递向钥匙）
苏冉（走向前接过钥匙）：谢谢。（把一旁的椅子拉到刘哲旁边，坐下）
苏冉：怎么啦？啊哈（看着刘哲，双手正准备搭在他肩膀上）
（刘哲呼的转过头，看着苏冉，）刘哲：（提口气）苏冉你。。
（苏冉瞪大眼睛看着他）苏冉：(⊙v⊙)嗯？
刘哲：（伸出手，指着苏冉后又变）你，太。。。不小心了！要不是我碰巧回来收拾
乐器，你今儿就回不了家了。。
（刘哲视线转移，苏冉盯了一会刘哲，笑着点了点头）
苏冉：是啊，我干什么都粗心。所以我需要你来提醒我昂。（看着刘哲的侧脸）我们
都是马虎鬼，所以你绝对，绝对不可以离开我们！（拍着刘哲的大腿）否则我们就方寸
大乱啦。。。
（刘哲不出声）
苏冉：你答应我（慢说）不要抛下乐团（站起来，蹲下来看着刘哲）好不好？
刘哲：你怎么知道我想退出？
苏冉：我听他们说了，你声带小结，需要禁声。我看得出来你很难过。
刘哲：禁声要禁好几周，我有时候忍不住了就会一个人偷偷唱。我从小到大就认准过
这一件事。我就是不甘心，我不甘心为什么是我得这个病。后来我的声带小结又变严重
了，医生说就算之后好了也不能从事唱歌这方面的事儿了。之前你第一次来，和大家相
处那么融洽，我就觉得其实我挺多余的。我想了很久，刚就在才你来之前我决定了。
苏冉：决定什么？
刘哲：我决定我输给现实了。我要退出。
苏冉：我在初中的时候，曾经帮我表哥忙参加过他们的乐团，我当时就是抱着玩的心
态进去的，可是到后来我发现，我已经没法逃离我对这个乐团的热爱了。他们每一个人
都把这个乐团当成自己生命里的一部分看待，每一次排练，排练的每一首歌，每一个音
符，都无时无刻不在感染着我。我感觉我在那个乐团里成长了。它让我第一次知道梦想
，原来可以离我们这么近。所以当我听到你们组的乐团出了问题，我才会没有犹豫的答
应帮你们。因为我不想看到任何一个梦想就这么被搁浅。所以你也不要轻言放弃，病是
可以治的不是么？什么都可以输，但梦想是输不掉的！
刘哲：可是，我现在又可以做些什么？
苏冉：你知道王晟凯要去美国了吗？
刘哲：他不是上完高中再走吗？怎么这么快？
苏冉：我们想在他走之前在一起办一次演唱会，只属于我们五个人的演唱会。你可以
留下来帮我们吗？就当是告别。我不想让结局不开心。
刘哲：嗯。
Scene 8
Character:晟凯 苏冉
Place:教室
Time:40s
Others:一个班的群众演员
（晟凯正在跟别人聊天儿，苏冉突然气喘吁吁从楼道里跑过来，扒在后门门框上）【
镜头远景】{随着女主跑过来放背景音乐}
苏冉：王晟凯！
（晟凯回头，苏冉顿了一下跑到他桌面前）
苏冉：（喘）王晟凯，明天放学后领操台。别迟到。
（晟凯看，苏冉闪）
排练室{插几个快镜头 排练然后景乐枕着书本趴到鼓上}
Scene 9
Character:苏冉 晟凯 陈柏 刘哲 景乐
Place:操场领操台
Time:3min
[大家在商量的镜头 搬乐器的镜头]
[晟凯从远处走过来] （晟凯这时已经走到领操台底下）
苏冉:停.(画外音乐停)[镜头给到苏冉][近景]
苏冉:下面迟到的这位是我们的吉他手,他叫王晟凯。我后面的是贝斯手，陈柏；他旁
边的这个经常不写作业，一到上课就睡觉，一到饭点儿就自然醒的胖子是架子鼓手李景
乐。我是主唱苏冉，而这位，是我们所有人见过的最优秀最执着的主唱，刘哲。现在，
准备好了吗？夏天乐队的首场音乐会即将开始，你们准备好了吗？【镜头扫空无一人的
操场】【跳离镜头】【全景】
刘哲：晟凯，接着！（晟凯抬脚一跃到领操台，他从刘哲那里接过吉他）
刘哲：还记得我们四个人刚认识时经常听的那首歌吗？（拍拍他的肩膀）
（苏冉回头示意开始唱）
（一曲终了，所有人放下乐器，相视而笑，陈柏和晟凯面对面，陈柏用拳头顶了一下
晟凯的肩。）
陈柏：哎，干嘛。
晟凯：哎哎哎，好啦，走了。（晟凯搂着大家走）
【镜头在跑道上,渐渐虚焦】
画外音起：就这样，我们在那个夏天经历了最美好的一段青春。后来，晟凯飞去了美国
，我也离开了乐团，他们招了新的吉他手，关于青春的梦想，还继续在路上。
| 0 | negative_file/微电影《夏天》剧本.doc |
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| __________（公司（以下称甲方）因工作需要，按照国家、北京市有关劳动法律法
规、规章规定，聘用__________（以下称乙方）为我公司员工。双方根据“平等自愿，协
商一致”的原则，签定本合同，确立劳动关系，明确双方的权利、义务，并共同遵守履行
。
一、合同期限
本合同自 年 月 日起生效。本合同有效期经甲、乙双方商定，采取下列第
种形式。
1. 合同有效期限 年，至 年 月 日止。
2.
无固定期限。本合同除可因甲方生产经营发生变化或在定期考核中发现乙方未能认真履
行本合同规定的劳动义务而依法予以终止外，其他终止条件为_________。
3. 合同期限至于 工作（任务）完成时终止。其完成的标志事件是__________。
新招收、调入、统一分配人员的劳动合同，自生效之日起 个月内为试用期。
本合同由甲乙双方各存一份。鉴证时还需交鉴证机构一份。均具有同等效力。
二、工作任务
（一）乙方职位是 __________，向____________报告。
（二）在合同期内，甲方将可能指派乙方于其它职位。
[pic][pic]
三、工作时间
（一）甲方实行每日不超过八小时，平均每周不超过四十小时的工作制度。并保证乙方
每周至少不间断休息二十四小时。
（二）甲方可以报经劳动行政部门批准实行不定时工作制或综合计算工时工作制。
（三）甲方因生产、工作需要，经与工会或乙方协商同意，可安排乙方加班加点。但每
个工作日延长工作时间不得超过三小时，每月累计不得超过三十六小时。
（四）有下列情形之一的，甲方延长工作时间不受本条第（三）项规定限制：
1．发生自然灾害、事故或者其他原因，威胁劳动者生命健康和财产安全，需要紧急处理
的；
2．生产设备、交通运输线路、公共设施发生故障，影响生产或公共利益，必须及时抢修
的；
3．在法定节日和公休假日内工作不能间断，必须连续生产、运输或者营业的；
4．必须利用法定节日或公休假日的停产期间进行设备检修、保养的；
5．为完成国防紧急任务的；
6．为完成国家下达的其他紧急生产任务的。
四、休假
乙方在合同期内享受国家规定的节日、公休假日以及年休假、探亲、婚丧、计划生育、
女职工劳动保护等假期的待遇。
[pic][pic]
| 0 | negative_file/用工合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc |
正文显示： 在线词典
【行业分类】化纤制品
【地区分类】台湾
【时间分类】20020916
【文献出处】纺织信息周刊
【标 题】台湾化纤工业发展现状(2002年文献)(5063字)
【副 标 题】仪征化纤股份有限公司张宏鼎
【正 文】
一、发展概况
台湾现有人口2300万，由于自然条件的限制，尤其受气候和可耕地面积等因素的影响，
该地不产棉花和羊毛，其它天然纤维的产量也极为有限，可供纺织用的纤维有80％以上
依赖于合成纤维。不过，台湾省纺织业较为发达，是当地最大的出口创汇产业，岛内年
纺织纤维总用量估计在350--
380万吨之间，棉花每年进口量约30万吨左右，对化学纤维的依存度极高，所以，40多年
来化纤工业一直属于岛内的众多行业中的发展重点。
从上个世纪的1986年以来，是台湾化学纤维增长最快的时期，由1986年的135．2万吨，
发展到2001年的301．8万吨，15年间净增长123％。仅聚酯纤维就增加了大约150万吨，
产量从1986年的94万吨上升到2000年的237．1万吨，仅聚酯纤维长丝就达153．6万吨，
居台湾各化纤品种产量之首。
台湾化纤工业发展的特征：引进新技术装备淘汰陈旧落后设备和工艺技术，强调规模，
大幅度降低生产成本为主，化纤平均生产规模为14--
15万吨。经历40多年来的发展，现在台湾化纤工业不仅产量大，化学纤维年生产总量多
年来一直居全球第三位。而且产品的竞争力也强，产品的创新效率更是给全球留下了很
深的印象。纺织品服装年出口额在150--160亿美元。
进入新世纪，台湾化学纤维工业已经相当成熟。岛内合纤所用原料生产总量也达到335万
吨以上，不仅满足了自给，还大量出口。另外，对于纤维素类的纤维原料，台湾已停止
生产多年，生产原料基本上依赖进口。
从近几年台湾化学纤维的产量发展情况看，台湾化纤产能已趋稳定，由规模竞争转向质
量竞争是当前台湾化纤工业发展的主流趋势。
二、2001年状况
1．基本情况
2001年台湾省实际GDP增长率为－1．9％，是有史以来的负增长。因世界信息技术产业景
气不佳，出口减少，导致设备投资大大下降。2002年仍然存在着不良债权问题的处理等
任务。因加入WTO，同大陆的贸易活跃，出口及消费已开始回升，预计GDP增长率可以恢
复到2％的水平。
岛内纺织产业去年的状况依然疲弱。在主要对中国的出口低迷的影响下，化纤、纺织、
服装各阶段的生产指数分别比上年下降4．6％、8．1％和16．3％。因化纤出口减少，产
量连续两年比上年下降。华隆、中兴纺织、东帝士等企业因收益大幅度恶化、资金周转
困难而变为陷入经营危机的企业。中游加工丝行业受中国大陆大增产的影响，在亚洲地
区的供应平衡被打破的情况下，输出大幅度减少。此外，制衣厂家继续向大陆转移。
为了应付上述严重的局面，岛内经济部在2001年7月召集岛内7家主要合纤企业着眼于企
业合并等事宜促进化纤业在重组方面进行对话。然而，由于各家企业在利益上未形成一
致意见，有关企业的重组实质上无疾而终。趁着中国大陆和台湾同时加WTO、对大陆投资
管制松绑的机会，为了降低成本，化纤业和织布业找到了向中国大陆、越南等岛外地区
投资的出路。
台湾化纤企业在岛外的投资中包括远东纺织对上海聚酯聚合及纺丝、对苏州制衣的持续
投资，在江苏省投资纺织染整业务以构建上下游一条龙加工体制的计划。新光合纤也在
杭州进行DTY的增设，还计划建造POY和切片工厂。台塑集团在越南的工厂将于2004年开
车。南亚、台化正在计划对化纤及纺织业进行大规模投资（投资金额为2．45亿美元）。
在对外投资中，纺拓会支持岛外市场的开拓，请求政府支持其确立的中国大陆和台湾国
际分工的对策。2002年对中国大陆等岛外投资速度在加快。
2．纺织品进出口情况
去年台湾纺织品出口126亿美元（减少19％），主要织物类出口78亿美元（减少18％），
纱类16亿美元（减少11％），服装18亿美元（减少20％），均大幅度减少。织物类出口
中主要是经香港转口大陆大幅度减少20％、美国减少10％、欧洲减少24％、东盟增长17
％。合纤出口总体低迷，尼龙长丝减少8％，聚酯长丝增长3％，加工丝出口大大下降，
原丝出口较好。主要是向中国大陆出口的聚酯短纤大幅度减少11％，聚丙烯腈短纤因替
代韩国而增长22．8％（见表二、表三）。
3．化纤生产动向
2001年台湾省共生产化纤301．8万吨，比上年减少3．5％，已是连续两年减产，该省化
纤产量在1998年曾达到325万吨的最高点，1999年有史以来首次减产，2000年有所好转，
2001年因供需状况恶化，再度减产，主要合纤品种中，尼龙长丝由2000年的大增产反转
为减少6．9％，聚酯长丝持平，为15．36万吨，聚酯短纤减少10％，聚丙烯腈短纤大幅
度增产19．3％。
去年岛内化纤景气落入谷底，大多数化纤企业的业绩恶化，经营陷入亏损的境地，一些
化纤大厂于去年相继实施减薪或欠薪措施。因财务陷入困境申请解困的华隆及中纺均率
先采取欠薪措施，即便是财务健全的台南纺织，也不得不自去年七月开始减薪10％。不
过，今年化纤景气复苏，各化纤大厂开工率明显上升，那些没有财务压力的公司也已经
转亏为盈，因此，最近开始发放全薪甚至加薪，南纺的董事会也通过加薪案。
2001年台湾省化纤生产能力与上年基本持平。其中，尼龙长丝比上年增加日产242吨，聚
酯长丝和短纤分别减少16吨和147吨。聚丙烯腈纤维未有变化。岛内开工率一直保持在低
水平上。2001年的平均开工率：化纤合计为73％，比上年大约下降2％，尼龙长丝、聚酯
长丝均降至70％，达到极低的水平。受出口强劲生产增长的影响，聚丙烯腈短纤的开工
率大幅度好转。
三、未来10年化纤业发展目标
自从1998年以来，台湾省的化纤工业遇到了较大困难，所处环境日益恶化，竞争愈加激
烈，但是该待业仍然在四处探索，以求得生存和发展。台湾中国纺织工业研究中心对未
来有信息技术支持的研究及新产品开发的化纤纺织产业的发展善进行了预测，提出了以
取得岛内政府支援为主的基本策略。该中心还制定并陆续发表了对2010年台湾纺织化纤
产业发展的预测报告。
这项报告建议岛内政府向颇受高成本困扰的纺织化纤业提供诸如高技术产业一类的优惠
措施、专业地区借贷款优惠措施、所得税减免优惠措施等。报告建议设立纺织、染色、
服装加工一条龙生产的“专业区”，对进入专业区的企业提供5年内免除借贷的费用等具体
内容。岛内政府的立场也是全力阻止产业空洞化，帮助化纤企业恢复竞争能力。而让企
业再度恢复活力、纺织化纤业期待设立的专业区的举措正受到普遍的关注。
表１ 台湾化纤工业产量发展情况
单位：万吨
年份 产量 年份 产量
1986 135.2 1994 244.5
1987 151.0 1995 254.4
1988 155.6 1996 270.0
1989 167.0 1997 307.4
1990 176.9 1998 324.9
1991 199.0 1999 305.8
1992 218.2 2000 320.5
1993 225.3 2001 301.8
表２ 台湾２００１年纺织品出口贸易情况
产品名称 金额 所占比 增长 数量(吨) 与上年
(千美元) 重(%) 率(%) 比(%)
纤维 797,791 6 -16 788816 -12
纱 1,606,485 13 -11 892880 -1
布 7,780,713 62 -18 1807365 -9
服装 1,775,110 14 -20 104665 -15
服饰品 673,719 5 -7 135563 -5
合计 12,633,818 100 -17 3729289 -8
表３ 台湾２００１年纺织品进口贸易情况
产品名称 金额 所占比 增长 数量(吨) 与上年
(千美元) 重(%) 率(%) 比(%)
纤维 523,979 22 -16 399082 -14
纱 427,354 18 -33 163335 -27
布 455,293 19 -25 87026 -17
服装 799,888 34 -5 82065 3
服饰品 152,589 6 -15 20585 7
合计 2,359,103 100 -19 752093 -16
表４ 台湾近几年主要化纤品种的产量
（千吨，％）
1998 1999 2000 2001 与上年
之比
尼龙纤维 302 296 421 392 -6.9
聚酯长丝 1775 1583 1525 1536 0.8
聚酯短纤 927 939 932 835 -10.4
聚丙烯腈纤维 119 95 106 126 19.3
化纤合计 3250 3059 3126 3018 -3.5
表５ 台湾主要化纤品种生产能力 （单位：吨／日）
1998 1999 2000 2001 比上年
增减
尼龙长丝 1112 1141 1355 1597 242
聚酯长丝 4878 5487 6108 6092 -16
聚酯短纤 3086 3083 3103 2956 -147
聚丙烯腈短纤 430 500 500 500 0
化纤合计 9965 10669 11525 11602 77
表６ 台湾主要化纤品种开工率 （单位：％）
尼龙长丝 聚酯长丝 聚酯短纤 聚丙烯腈 化合纤
短纤 合计
2000.1-12 85 69 82 58 75
2001.1-12 67 69 77 69 73
表７ 台湾化纤库存情况 （单位：吨）
1999年 2000年 2001年
化纤总产量 3058874 3126045 3093574
合纤库存 167078 161574 165893
尼龙长丝库存 21542 33453 31934
聚酯长丝库存 78262 57326 76463
聚酯短纤库存 47660 57210 43973
聚丙烯腈短纤库存 19579 13520 13493
表８ 台湾纺织化纤业２０１０年发展目标
2000年 2010年
纺织业生产总额 (亿新台币) 5,548 8,000
纤维中间消费量 (万吨) 375 460
纺织品出口额 (亿美元) 152 210
化纤差别化率 (%) 14 60
服用?家庭装饰用 (%) 80:10:10 60:20:20
?产业用比率
化纤生产能力 (万吨) 325 415
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| 0 | negative_file/台湾化纤工业发展现状.doc |
年会小品剧本；孔雀东南飞
基本人物
焦仲卿
刘兰芝
焦仲卿家丁
焦仲卿母
旁白男
旁白女
开场
旁白：《孔雀东南飞》是我国文学史上首部长篇叙事诗千百年来以波澜曲折的故事，告跌宕起伏的情节而成为经典。今天，我们告别延续2017多年的悲情与叹惋，成全刘兰芝焦仲卿美满的婚姻！现在，想乐翻天者请上座，安静，看戏......
（家丁上）
家丁：大家好，我就是江南第一代才子，玉树临风，风流倜傥，人见人爱，花见花开，车见车爆胎的宇宙无敌超级大帅哥焦仲卿------家的家丁（造型）
上面一张嘴，下面跑断腿啊！这不，我们未来的少奶奶又来让我通知我家公子，半个时辰后在村头小树林见面呢！
（焦仲卿在房内写字，边自语）
焦(感叹)：古人有一种最令人 哇塞 的写字方法-----竖着写，横着写怎么能突显我的帅气，恩，还是竖写！
家丁（推门而入）公子，兰芝小姐让我通知你，半个时辰后在村头小树林见面！
焦仲卿（鄙视眼光看家丁）：你OUT了 一小时之前兰芝早给我发短信了！去，把我的宝马X6牵过来！
家丁（不满状）：公子 警察说了：非机动车辆禁止上路
焦仲卿（无语状）：还忘了这茬 走咱们乘11路公交去！
绕场下
刘兰芝上，刘焦二人相遇，焦握着刘兰芝的手，家丁站旁边。
焦仲卿（边走边吟）：天苍苍野茫茫，风吹草低见女郎（刘兰芝上）
焦仲卿：芝妹
刘兰芝：卿哥
焦仲卿（转向家丁）守住入口，有敌情立马回报
转向刘兰芝：芝妹
刘兰芝：卿哥，你有什么要说的么
焦仲卿：你踩我脚了！
刘兰芝：革的啊，我说这么那么垫脚呢！
焦仲卿：兰芝，你是我饥饿时的咸泡饭，寒冷时的破棉袄，受伤时的红药水，黑暗中的电灯泡，如果你是猪八戒，我就是你脚下的西瓜皮，如果你是孙悟空，我就是你头上的紧箍咒。如果你......
刘兰芝：（对观众）我怎么越听越不像夸我呢！
焦仲卿（单腿下跪）：芝妹，嫁给我吧，我发誓会好好照顾你，不会让你受一点委屈，如果我对你有二心，天打五雷轰！
（打雷声焦被劈倒，）
旁白女：雷公，你为什么要劈他
旁白男：坏
旁白女：就一个字?理由不充分！
旁白男：贼坏！
旁白女：这个理由相当充分
旁白男：GO！
焦仲卿（站起拍拍灰）：忘带避雷针了！
刘兰芝：卿哥，你没被劈死吧！
焦仲卿：芝妹。这只是个意外。
家丁：大事不好，公子夫人她骑着扫帚拎着板砖冲过来了！
焦母上场
焦母：呔，小狐狸精，老虎不发威你拿我当hellokitty啊！，老娘不说话你拿我当史努比哈！竟敢勾引我儿子，看砖（刘兰芝躲在焦仲卿后面，焦仲卿一脸害怕。家丁上前）
家丁：夫人，您用双节棍就已经够拉风的了，板砖杀气太重，要温柔，温柔！
焦母（摇头晃脑道）：子曾经曰过的：打人用砖乎？照脸乎，乎不着再乎，乎着了往死里乎，乎死拉倒也！（扔砖 家丁接）
旁白男：下面是史无前例的焦母与刘小姐PK赛，现在开始！
（焦刘摆好姿势）
刘兰芝（刘兰芝进焦母退）：《中人民共和国婚姻法》，第二百五十篇第八款第二条明确规定：婚姻自由，禁止包办
焦仲卿（上前，对焦母）：对婚姻自由，包办是犯法的，
焦母（推开焦仲卿）：嘿，我上管天，下管地中间管空气，老娘我就是---法律，就是不准你俩成婚。
焦刘四目相对 焦母照镜子 兰芝看到焦母照镜子灵机一动
刘兰芝：公子，我有了.....
焦仲卿（大惊失色）有了，什么有了，有什么了！
刘兰芝（笑）有了让夫人成全我们的办法（温柔的）每个女人都有其温柔的一面，我们用好听的话淹死他！（两人击掌，耶）
焦仲卿（上前帮母捶背，）：妈，几年哦不几分钟没见您皮肤又白了！
焦母（自恋的，拿出小镜子）：早上刚刚做过补水面膜的，丁家宜青春好朋友！哦耶！
刘兰芝（上前拉焦母的手）：夫人，您的皮肤好好细嫩哦！
焦母：嗯，娇嫩皮肤，我选择小护士的!
刘兰芝（含笑）：夫人，追你的老头一定很多吧！
焦母：嗯？老头
刘兰芝：你看我这张嘴啊！是帅哥！
焦母（笑着）：不多不多世界第三！
刘兰芝：那我送你五包臭美面膜，包您青春美，八十不衰退！
焦母（大笑）：好丫头，
焦仲卿：那您看我和兰芝的婚事？
焦母：成交（捂嘴）说漏嘴了
（刘兰芝，焦仲卿击掌庆贺，退后，两人泰坦尼克号姿势 刘双臂未张开）
焦母（对观众）：这个作者也太无聊了吧？怎么就5包面膜就刷下我了，我咋就同意了呢？走咱们去找他算账去！
（焦在后刘张开双臂在前，）
焦仲卿（含情脉脉）兰芝，你看那是什么（指向前方）
刘兰芝（认真的）鸟粪。
焦仲卿（点点头）什么鸟粪！那不是两只鸳鸯吗？
刘兰芝（无语状）头一次听说树上有鸳鸯的！
焦仲卿（看刘兰芝）芝妹
刘兰芝（看向焦仲卿）恩
焦仲卿（认真的）：我们结婚吧！
《婚礼进行曲》 焦刘分开站在平行线上
刘兰芝（上前一步）：我是刘兰芝
焦仲卿（上前一步）：我是焦仲卿
刘兰芝：今年我十七。
焦仲卿（不解的）：嗯？
刘兰芝：错了，今年我属鸡！
焦仲卿：今年我属虎
刘兰芝（张口欲言，停下，看向焦仲卿）：卿哥，你没有什么要说的么！
焦仲卿（翻出口袋里的易拉罐环给刘兰芝带上）：芝妹，我们终于结婚了
刘兰芝（不停看着手上的易拉罐环，看向焦仲卿，不解的）：怎么是易拉罐环呢？
焦仲卿：钻石恒久远，一颗就破产啊！
旁白男：焦仲卿是否愿意娶刘兰芝做妻子？你是否愿意无论是顺境或逆境，富裕或贫穷，健康或疾病，快乐或忧愁，你都将毫无保留地爱她，对她忠诚直到永远？
焦仲卿(一脸幸福)：我愿意。（深情的看向刘兰芝）
旁白男：刘兰芝是否愿意嫁给焦仲卿作为他的妻子，你是否愿意无论是顺境或逆境，富裕或贫穷，健康或疾病，快乐或忧愁，你都将毫无保留地爱他，对他忠诚直到永远？
刘兰芝（一脸幸福）：我愿意。（深情的看向刘兰芝）
旁白：让我以主的名义宣告你们完婚，唯愿你们的日子，天天美好直到地久天长。
刘兰芝陶醉状
焦仲卿（拉住刘兰芝）：咱们还是赶紧回家吧，再晚都赶不上二路汽车了！
刘兰芝：卿哥，要不咱再来一次吧！小品剧本
焦仲卿把刘兰芝拉走
（结束） | 0 | negative_file/年会小品剧本创意节目策划;孔雀东南飞.docx |
重庆协信（控股）集团有限公司
|研发策划中心职位说明书 |文件编号： |
|部门 |研发策划中|职位名称 |研发策划中|职位代码 |yfch001 |
| |心 | |心总监 | | |
|直接上级 |研发副总裁|平行职位 |其他中心总|下属职位 |研发经理、 |
| | | |监 | |拓展经理、 |
| | | | | |总策划师、 |
| | | | | |总设计师 |
|任命方式 |总裁直接任| | | | |
| |命 | | | | |
|工 |根据集团发展战略要求，完成本部门经营目标，整合研发资源、建立产|
|作 |品标准、追求产品创新，以增强协信集团产品研发的核心竞争力。同时|
|目 |，优化部门内部的组织管理和人才培养，推行核心职位的继任计划，完|
|标 |善人才的可持续发展，充分发挥其作为集团研究、策划和拓展中心的作|
| |用 |
|工 | |职位主要职责 |参与 |工作 |
|作 | | |程度 |时间 |
|描 | | | | |
|述 | | | | |
| |业务管理 |参与制定集团战略规划，主持拟订业务发展战 | | |
| | |略（包括住宅板块和商业板块），报分管副总 | | |
| | |裁审核 | | |
| | |组织拟订研发策划中心年度目标和工作计划， | | |
| | |审核并报分管副总裁审批。并指导、监督下属 | | |
| | |人员工作 | | |
| | |参与公司重大决策投资审定会议，协助和支持 | | |
| | |决策 | | |
| | |主持拟订《项目建议书》，组织内部评审会，并 | | |
| | |报分管副总裁审核 | | |
| | |主持拟订项目《总体策划报告》、《规划方案设计| | |
| | |》和《项目控制计划书》，并报分管副总裁审核 | | |
| | |主持项目拓展工作，并协助下属公司报建 | | |
| | |主持项目后评估，汇总各部门评估总结，拟订 | | |
| | |项目总结报告，报分管副总裁审核 | | |
| | |协调和推进战略合作伙伴关系，主持相关招标 | | |
| | |工作 | | |
| | |组织进行宏观研究、行业与战略研究、城市规 | | |
| | |划与项目总规研究、模式研究、产品研究、竞 | | |
| | |争对手研究，以及产品标准的制定等工作，并 | | |
| | |提交相关研究成果 | | |
| | |参与并支持集团战略的制定与调整 | | |
| |组织管理 |参与拟订本部门的组织机构、岗位编制和职责 | | |
| | |分工，参与拟订相应岗位的工作要求和业绩考 | | |
| | |核标准，报管理副总裁审批或备案 | | |
| | |组织拟订本部门年度费用预算，报分管副总裁 | | |
| | |审核。经审批后监督执行，负责预算内的费用 | | |
| | |审批 | | |
| | |配合人力资源中心制定本部门人员的薪酬体系 | | |
| | |和激励制度 | | |
| | |参与本部门员工的招聘、任免、晋升和调配， | | |
| | |对部门经理及以上级别有建议权 | | |
| | |参与本部门员工的考核评估，奖惩管理 | | |
| | |负责部门日常工作管理，监督检查本部门人员 | | |
| | |遵章守纪及工作落实情况 | | |
| | |解决部门内工作协调和人员沟通，营造良好工 | | |
| | |作氛围 | | |
| |员工培养 |参与拟订本部门核心职位的继任计划，报分管 | | |
| | |副总裁审批并监督执行 | | |
| | |主持拟订本部门专业和管理技能培训计划，报 | | |
| | |分管副总裁审批并监督执行，同时报人力资源 | | |
| | |中心备案 | | |
| |其它工作 |完成职责范围内的其他工作 | | |
| | |完成集团交办的其他工作任务 | | |
| | |跨部门的沟通协调 | | |
| | |根据集团要求参与决策并提出本部门专业建议 | | |
| | |或方案 | | |
|流 |负责流程 |…… |
|程 | | |
|责 | | |
|任 | | |
| |参与流程 |…… |
|权限 | |
|关 |财务指标 | |
|键 | | |
|业 | | |
|绩 | | |
|指 | | |
|标 | | |
| |运营指标 | |
| |客户指标 | |
| |成长指标 | |
|使用文件 |相关制度文件 |
|（工作手册， | |
|操作规范等） | |
|任 |教育程度 |企业管理专业、建筑专业等相关专业本科及以上学历 |
|职 | | |
|资 | | |
|格 | | |
| |经验 |5年以上房地产企业前期策划、规划设计工作经验，3年以上|
| | |大中型房地产企业集团研发设计部门经理经验 |
| |知识技能 |熟悉房地产企业全程运作 |
| | |具备较强的企业管理能力、综合业务能力 |
| | |较强的组织协调能力和人际沟通能力 |
|任职者签名| |直接上级签| |审批者签 | |
| | |名 | |名 | |
|执行时间 | |受控状态 | |备注 | |
| 0 | negative_file/研发策划中心总监职位说明书.doc |
钢琴启蒙课程介绍
——4周岁以上少儿、成人
教材范围：
1. 练习曲：《拜厄钢琴基本练习曲》《车尔尼练习曲599》《哈农》等等；
2. 乐 曲：《汤姆森简易教程》、《巴斯蒂安初级教程》《现代汤姆森教程》、《巴赫初级练习曲》。
教学目标：
1. 训练正确的坐姿和识谱，强调手型的正确性、注重学生基本功练习；
2. 学习简单的乐理知识和简单的弹奏方法；激发学生学习音乐及钢琴弹奏的兴趣；
3. 增强学生视谱能力、训练节奏感，注重培养学生的节奏感和音乐感，寓教于乐。
学员每日练习提议：
1. 家长能配合老师督促学生的手型；
2. 每天练琴30－60分钟，读谱尽量准确；
3. 每天配合教材，聆听同级水平的音乐作品，尽量多接触古典音乐、多听多看；
4. 学生学会自己数节拍，并学会使用节拍器；
5. 看谱练习，不要背谱。
詹姆斯钢琴培训中心 | 0 | negative_file/钢琴启蒙课程介绍素材.docx |
营运副总经理岗位说明书
|岗位名称|营运副总经理 |岗位编号 | |
|所在部门| |岗位定员 |1人 |
|直接上级|总经理 |薪酬范围 | |
|直接下级|采购部经理、中心厨房主任、店管|岗位分析日期|2003年12月 |
| |部经理、技术中心主任 | | |
|岗位目的： |
|依据公司发展战略，组织拟订连锁经营规划，维持单店及总部支持体系的良性、有效|
|、顺畅运营 |
|职责与工作任务： |
|职 |职责表述： 协助总经理拟订、修订公司发展战略，使公司的发展具有明确 |
|责 |、清晰、合理的方向，并符合董事会的目标和要求 |
|一 | |
| |工 |参与研讨公司的战略问题，分析公司内外部环境，设计公司发展方向和 |
| |作 |发展策略 |
| |任 | |
| |务 | |
| | |组织研讨、拟订并审核公司连锁经营规划草案，包括：研发规划、采购 |
| | |管理规划、加工制作规划、配送规划、及单店运营规划 |
| | |协助总经理依据公司的宗旨、目标和发展方向审核公司发展战略草案和 |
| | |备选方案 |
| | |协助总经理分析公司战略的实施情况，评价公司战略的前瞻性与可行性 |
| | |指导、监督和控制公司连锁经营规划的实施 |
| | |协助总经理对战略执行进行分析和研讨，必要时，对公司发展战略进行 |
| | |修订，使之更具有合理性和赢利性 |
|职 |职责表述： 协助总经理拟订、修订年度经营计划，组织拟订公司年度连锁 |
|责 |经营计划草案，使之符合公司发展战略的要求，并符合董事会下达的年度经 |
|二 |营目标 |
| |工 |依据董事会批准的公司发展战略和董事会下达的公司年度经营目标，协 |
| |作 |助总经理制定公司年度经营计划草案 |
| |任 | |
| |务 | |
| | |组织研讨、拟订并审核公司年度连锁经营计划草案，包括：研发计划、 |
| | |采购计划、加工制作计划、配送计划、及单店目标计划等草案 |
| | |协助总经理审核公司年度经营计划草案 |
| | |协助总经理对经董事会批准的公司年度经营目标和计划进行分解落实 |
| | |协助总经理编制公司年度预算，并负责审批 |
| | |协助总经理对公司年度经营计划的执行进行分析和研讨，必要时，对公 |
| | |司年度经营计划进行修订，使之更具有合理性和实际指导作用 |
| | |协助总经理编制公司年度工作总结，报董事会审阅 |
|职 |职责表述：组织制定公司年度连锁经营计划、下属部门年度工作计划及月度 |
|责 |工作计划，保证各部门工作符合公司年度经营目标的要求 |
|三 | |
| |工 |根据董事会批准的公司年度经营计划的要求，组织制定公司年度连锁经 |
| |作 |营计划，并报总经理审批，包括：研发计划、采购计划、加工制作计划 |
| |任 |、配送计划、及单店目标计划 |
| |务 | |
| | |根据董事会批准的公司年度经营计划的要求，制定下属部门年度工作计 |
| | |划和月度工作计划，并报总经理审批 |
| | |根据公司预算编制要求，组织编制并审核下属部门预算，并报财务部 |
| | |组织对下属部门年度工作计划和月度工作计划的执行进行分析和研讨 |
| | |组织编制公司年度连锁经营计划执行总结，报总经理审阅 |
| | |组织编制下属部门年度和月度工作总结，报总经理审阅 |
|职 |职责表述： 组织制定连锁经营和单店管理制度（手册）及关键业务流程， |
|责 |保证连锁经营和单店工作的规范化管理，提高工业化和规范化管理水平 |
|四 | |
| |工 |根据理论和实践分析，参考其他企业成功与失败经验，组织建立和完善|
| |作 |连锁经营管理模式，以及单店运营管理模式 |
| |任 | |
| |务 | |
| | |组织建立和完善连锁经营管理制度（手册）和业务流程、及各种技术标|
| | |准和质量标准，并且建立人员、技术、产品、研发、财务等方面的指导|
| | |和控制机制 |
| | |组织建立及完善单店运营管理制度（手册）和业务流程、及工作规范和|
| | |服务标准 |
|职 |职责表述： 负责组织选择、评估供应商，组织评审采购合同，并建立供应 |
|责 |商档案，维护良好的客户关系 |
|五 | |
| | |
| |工 |组织收集供应商的信息，并组织建立供应商分类档案 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |随时了解且必要时参与供应商选择、评估和谈判工作进程 |
| | |根据公司统一要求，组织相关部门进行采购合同的评审 |
| | |组织对供应商的维护管理工作，与重要供应商建立并保持长期合作关系|
|职 |职责表述： 组织中心厨房的合理加工和及时配送，保证成品的质量和数量 |
|责 |，满足单店日常经营的需要 |
|六 | |
| |工 |随时了解且必要时参与中心厨房工作进程，组织指导和管理操作流程 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |组织监督中心厨房的加工过程，及时解决加工过程中的各种问题 |
| | |组织协调中心厨房与采购部和店管部之间的关系 |
|职 |职责表述： 组织单店运营的监督与指导，维护公司的基本要求 |
|责 | |
|七 | |
| | |
| |工 |组织监督运营手册的执行过程 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |组织给予单店支持，包括：营业指导、分店管理、人事管理等 |
| | |组织分店经营情况及合理化建议的反馈和处理 |
| | |组织单店安全运营的指导和监督管理 |
|职 |职责表述： 组织进行下属部门和单店的库存管理，降低公司的库存成本 |
|责 | |
|八 | |
| |工 |组织进行库存的实物盘点 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |组织完善公司的库存管理工作 |
|职 |职责表述： 组织产品质量标准和加工制作工艺规范的制定，并组织各种新 |
|责 |型厨用设备和加工制作工艺的改进与推广，维持公司产品和工艺的标准化 |
|九 | |
| | |
| | |
| |工 |随时了解且必要时参与技术中心工作进程，组织研讨技术研发和工艺改|
| |作 |进 |
| |任 | |
| |务 | |
| | |组织进行各种新型厨用设备和加工制作工艺的推广 |
| | |组织进行产品加工工艺和产品质量标准的改进和完善 |
| | |负责解决产品和工艺标准化过程中的各种问题 |
|职 |职责表述： 负责下属各部门的组织管理工作，保证各部门业务的有效运转 |
|责 | |
|十 | |
| | |
| |工 |负责下属部门的人员队伍建设，提出对人员的调配、培训、考核意见 |
| |作 | |
| |任 | |
| |务 | |
| | |负责协调下属部门之间、以及与其它部门间的工作关系，解决争议 |
| | |负责培养、指导、选拔和激励下属人员 |
| | |对直接下级进行工作业绩考核 |
|职责十|职责表述：完成总经理交付的其它任务 |
|一 | |
|权力： |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
| |
|工作协作关系： |
|内部协调关| |
|系 | |
|外部协调关| |
|系 | |
|任职资格： |
|教育水平 |大学本科及以上学历 |
|专业 |管理或餐饮行业相关专业 |
|培训经历 |公司内部规章制度培训、战略管理培训、行政管理培训、管理技能培训|
| |、市场营销培训、财务管理培训、项目管理培训、质量管理培训、物流|
| |管理培训、行业知识培训、计算机应用技术培训、外语培训、法律知识|
| |培训等 |
|经验 |8年以上工作经验，5年以上本行业或相关行业企业管理经验，3年以上 |
| |高层管理经验 |
|知识 |通晓企业管理知识，掌握战略管理、市场营销、财务管理、项目管理、|
| |质量管理、物流管理、法律等方面的知识，具备餐饮行业专业知识 |
|能力与素质|具有很强的领导能力、分析能力、判断与决策能力、组织协调能力、人|
| |际能力、沟通能力、影响力、计划与执行能力 |
|其它： |
|工作地点 | |
|工作时间特| |
|征 | |
|备注 |
| |
| 0 | negative_file/3－1220－营运副总经理岗位说明书.doc |
结论
我的叙述即将结束。以上，我在探讨美国的未来命运时，总是竭力把题目分成几个不
同部分，以便专心研究每个部分。
现在，我要把这些部分集合起来进行通观。我所做的通观可能不够详尽，但会更加简
明扼要。在我分析每个问题时可能不如以前清晰，但我能更准确地掌握全局。我就象一
个从一座通都大市出来，爬到近郊小山上去的旅游者。他出城一直往前走，行人越来越
稀少；他回首城市，房舍已经模糊不清，公共场所已从他的视野里消失，街道也难以分
辩了，但却一眼看清了整个城市的轮廓。于是，他好象第一次看到了这个城市的整体。
我对新大陆上的英裔人的整个未来的考察，也正是如此。这幅巨图的细部虽然还模模糊
糊，但我已看到了它的全景，对它的整体有了清晰的概念。
现在，美利坚合众国拥有或占据的领土，约为全世界可住人土地的二十分之一。
尽管土地如此辽阔，但如你以为英裔美国人种会永远停在那里不动，那就错了。他们
现在就已经远远越出了这个范围。
有一个时期，我们也曾有可能在美洲的荒野上建立一个大法兰西国，同英国人在新大
陆上平分秋色。往昔，法国在北美拥有的领土，几乎有整个欧洲那样大小。北美大陆上
的三条最大河流，当时都流经依法属于我们管辖的土地。住在从圣劳伦斯河口至密西西
比河三角洲之间的印第安各部，只听到我们法国的语言。分布在这片辽阔土地上的一些
欧洲人居民点，可使人想其它们的名称的祖国。比如，路易堡(LouisC
bourg)、蒙莫朗西(Montmorency)、迪凯纳(Duquesne)、圣路易(Saint－Louis)、万森(
Vincennes)、新奥尔良(Nouvelle/Orléans)等，对法国人来说都是最亲切和听熟了的名
称。
但是，一连串举不胜举的原因，使我们失去了这笔可观的遗产。在法国人的人数本来
就不多，而且他们又没有进行很好建设的地区，现在连一个法国人都不见了。在还住有
法国人的地带，法国人也都是聚居在一块很小的地区，而且受着别人法律的管辖。下加
拿大的40多万法国人，如今就象一个古老民族的孑遗，迷失在一个新民族的汪洋大海之
中。他们周围的异族居民日益强大，不断向四面八方发展；甚至后来者居上，取代了这
块土地的原来主人，统治原来主人建设的城市，破坏原来主人的语言。这批居民原来就
是美国的居民。因此，我有理由断言英裔美国人不会留在联邦的范围里不动，而要越过
这个范围向东北(西北)方面推进。
在西北方面，只有几个不太重要的俄国人居民点；但在西南方面，墨西哥却象一座大
墙挡住了英裔美国人的去路。
因此，严格说来，只有两个互相竞争的种族，即西班牙人和英国人，今天在分占着新
大陆。
这两个种族的分界线，已为条约所规定。尽管这项条约对英裔美国人有利，但我毫不
怀疑，过不了多久，英裔美国人一定践踏这项条约。
在联邦南部边界的外面，墨西哥境内有一大片尚无居民的地区。美国人将先于有权占
有这片荒野的人开进这片土地。
他们将在那里占有土地，建立自己的乡镇。而当合法的所有者蹒跚来到时，将会发现
荒地已被人开发，而在他们的遗产上已有外来人悄悄地定居下来了。
新大陆的土地是谁先占据归谁，所以占有土地是对捷足先登者的报酬。
已经有人居住的地区，要想保护自己不受这样的侵犯也得付出很大的努力。
我已经说过得克萨斯境内发生的情况。美国的居民每时每刻都在向得克萨斯渗入，在
那里购置土地。他们虽然也服从当地的法律，但却逐渐使自己的语言和民情占据了统治
地位。得克萨斯地方目前仍属墨西哥管辖，但不久便会没有墨西哥人居住于其上。凡是
英裔美国人与不同种族接触的地方，都会出现类似的情况。
不必讳言，英裔人比居住在新大陆的其他一切欧裔人占有巨大的优势。他们在文化、
实业和武力上，都远比其他欧裔人优越。只要他们面前还有荒地或人烟稀少的地方，只
要他们在前进途中遇不到使他们无法穿过的人口稠密地区，他们将不断地扩张下去。他
们不会停止在条约所规定的边界线上，而只会在各地越过这种假设的障碍。
英裔人在新大陆所处的地理位置，对加速他们的这种发展起了令人感叹的有利作用。
在他们北部边界的上面，是北极的冰原；而越过他们南部边界几纬度，就进入了热带
。因此，英裔美国人正位于新大陆的气候最温和和条件最宜人居住的地区。
有人认为，美国人口增长的飞速运动，只是始于独立以后，但这个看法并不正确。这
里的人口增长，在殖民制度时期与现在同样迅速，即大约每22年就翻了一番。只是当时
的绝对增长数字以几十万计，而现在是以几百万计而已。同样的现象在一个世纪前未被
人发觉，而现在却被所有的人看得一清二楚。
属于同一国王管辖的加拿大英国人，其人口的增长和扩散几乎与生活在共和政府下的
英裔美国人同样迅速。
在持续8年的独立战争期间，人口仍按照上述的比例不断增长。
尽管在西部边界上有同英国人结盟的印第安部落，但向西部的移民运动也可以说从来
没有放慢。在敌人洗劫大西洋沿岸期间，肯塔基州、宾夕法尼亚的西部地区、佛蒙特州
和缅因州就住满了人。战后的杂乱无章，也未妨碍人口增加和阻止继续向荒地进军。可
见，法制的差异，和战的不同，秩序的好坏，只对英裔美国人的不断发展发生了微不足
道的影响。
这一点并不难理解，因为没有任何因素足以全面影响到如此辽阔的国土的所有地点。
因此，国内总有很大的回旋余地，为遭灾地区的人民提供避难的场所，而且不管灾难多
大，总是魔高一尺道高一丈。
因此，不要以为新大陆的英裔人的飞跃发展是可以阻止得了的。联邦的解体及其在大
陆上引起的战争，共和的废除和因此而在太陆上出现的暴政，虽然能够延缓他们的发展
，但阻止不了他们追补现实注定要由他们完成的使命。世界上没有任何力量能叫移民们
止步，不让他们开进这片为勤奋的人敞开大门，为受苦受难的人提供休养生息场所的沃
野。不管未来发生什么事情，都夺走不了美国人的气候、内海、大河和沃土。不良的法
制、革命和无政府状态，既消灭不了仿佛已经成为这个种族的主要特征的致富爱好和进
取精神，又不能完全摧毁使他们开化的知识。
因此，在未来的无法确知的事件中，至少有一件事是可以肯定的。那就是在可以说是
即将到来的一个时代(因为我们这里说的是一个民族的生命)，英裔美国人将布满从北极
的冰原到热带之间的整个辽阔大地，从大西洋沿岸一直扩散到太平洋之滨。
我估计，英裔美国人占据的领土，将来终有一天要达到全欧面积的四分之三。联邦的
气候，总起来说，要好于欧洲的气候。联邦的自然条件的优势，也大于欧洲。显而易见
，联邦单位面积的人口，有一天也能与欧洲抗衡。
在分成如此众多国家的欧洲，在经历了连绵不断的战争和中世纪的野蛮统治的欧洲，
每平方里约的居民现在还能达到410人。有什么强大的力量能够阻止联邦单位面积的人口
有一天达不到这个水平呢？
只有再过几个世纪，美洲英裔人的几个分支才会出现差别，失去共同的外貌。我们无
法预见他们会在什么时候在新大陆建立持久的不平等制度。
因此，不管英裔美国人大家庭各支的命运，由于战争或和平、自由或暴政、繁荣或匮
乏而会出现什么差别，他们今后仍能保持相同的社会情况和在这种情况下流行的习惯和
观点。
在中世纪，只靠宗教的纽带就把居住在欧洲的不同种族联合在同一文明之下。新大陆
的英裔人之间具有千丝万缕的联系，而且他们是生活在一个人人都趋于平等的时代。
中世纪是一个教派分立和群雄割据的时代。当时，每个民族，每个地方，每个城市，
每个家庭，都力图自保和独立。
但在今天，却出现了一种相反的趋势，各国好象都在走向统一。各国之间的文化联系
，正把世界上最遥远的地区联合到一起。人们也不能继续孤立而不互通往来，或不能继
续对地球上任何角落发生的事情一无所知。现在我们已经看到，在欧洲人与他们在新大
陆的后裔之间尽管隔着汪洋大海，但他们之间的差别还不如13世纪某些只有一河之隔的
城市之间的差别。
既然这种同化趋势正在使互为外国的人民接近，那它将更会有力地阻止同一民族的后
代互为外国。
因此，终有一天可以看到北美住上1．5亿人口。他们彼此平等，同属于一个大家庭，
出于同一来源，具有同样的文明、同样的语言、同样的宗教、同样的习惯、同样的民情
、同样的思想方法和同样的肤色。其他方面尚难断言，但有一点是肯定的，那就是世界
上将出现一个丰富的想象力也无法想象的全新局面。
当今世界上有两大民族，从不同的起点出发，但好象在走向同一目标。这就是俄国人
和英裔美国人。
这两个民族在神不知鬼不觉之中壮大起来。当人们的视线只顾他处的时候，它们突然
跻身于各国之前列，而全世界也几乎同时承认了它们的存在和强大。
其他一切民族好象已接近它们发展的自然极限，除保持原状而别无他图，但这两个民
族却在不断壮大。其他民族不是停滞不前，就是历尽千辛万苦地前进。唯有这两个民族
，正沿着一条还看不到止境的道路轻松而神速地前进。
美国人在与自然为他们设置的障碍进行斗争，俄国人在与人进行搏斗。一个在与荒野
和野蛮战斗，另一个在与全副武装的文明作战。因此，美国人的征服是用劳动者的犁进
行的，而俄国人的征服则是靠士兵的剑进行的。
为了达到自己的目的，美国人以个人利益为动力，任凭个人去发挥自己的力量和智慧
，而不予以限制。
而为此目的，俄国人差不多把社会的一切权力都集中于一人之手。
前者以自由为主要的行动手段，后者以奴役为主要的行动手段。
他们的起点不同，道路各异。然而，其中的每一民族都好象受到天意的密令指派，终
有一天要各主世界一半的命运。
原著者注
第一部分
(A)第23页
参看朗少校在国会的资助下到欧洲人尚未涉足的整个西部地区去的两次考察报告。
朗少校关于美国的大沙漠特别指出，可以紧靠东经20度(以华盛顿为0度)并与这条经
线几乎平行，从鲁日河到普拉特河划一条线。从这条假定线到密西西比河谷的西界落基
山之间，延伸着一些面积很大的平地，平地上一般覆有一层植物无法生长的沙子，或布
有花岗岩的石块。这里有许多成群的野牛和野马，也有一些印第安人部落，但每个部落
的人数不多。
朗少校听人说，上溯普拉特河，在该河上游左岸也常遇到这样的沙漠，但他未能以亲
自考察来证实这个传闻。参阅朗少校的考察报告第2章第361页。(朗少校：《从匹兹堡至
落基山的考察报告》，共2卷，费城，1823年)朗少校的描述，有些地方可信。但不应忘记
，他只是横越了他所说的地区，而没有走到他所经过的路线的两侧做反复细致的考察。
(B)第24页
在南美的南北回归线之间的地区，到处都有这种品类繁多的通称为美洲野藤的攀绕植
物。在安的列斯群岛的植物区系中，只是美洲野藤现在就有40多种。
在这种攀绕植物中，最优美的是鸡蛋果藤。据德库蒂兹在其记述安的列斯群岛植物界
的著作(《安的列斯群岛的观赏和药用植物志》，共3卷，巴黎，1833年)中说，这种可爱的
植物利用其身上生长的卷须爬上大树，在林中形成一条条拱廊或柱廊。这些拱廊或柱廊
不仅因其缀有深红间蓝的美丽花朵而富丽堂皇，而且因花朵散发香味而快人们的嗅觉。
见第1卷第265页。
大豆荚金合欢，是一种非常粗的藤本植物。它生长得很快，由一棵树爬向另一棵树，
有时可以蔓延半里约以上。见第3卷第227页。
(C)第26页
关于美洲土著的语言美洲印第安人所操的语言，从北极圈一直到合恩角，都是已经定
型的语言，有相同的句型和相同的语法规则。因此，基本上可以断定，印第安人的各部
出于同源。
美洲大陆的各个部落，都有自己的不同方言。但是，符合严格定义的语言却为数很少
，所以有人仍在试图证明新大陆的各族并没有特别古老的族源。
然而，美洲土著的语言毕竟是很有规律的。大概，现存的各个部落还未经历过巨大的
革命，没有被迫和自愿与外来的民族混合，因为一般说来，几种语言混合在一起之后，
必然出现语法规则的混乱。
不久以后，美洲土著的语言，特别是北美土著的语言，得到语言学家的认真研究。他
们立即发现，野蛮人的这种土语是一套非常复杂的观念的产物，组织得极其合理。他们
认为，这种语言极其丰富多采，在创制它的时候特别注意到听觉的细微辩别能力。
美洲语言的语法体系，在许多方面与其他语言大不相同。
在欧洲的一些民族之间，德语就有一个不同于其他语言的特点：它必要时可把几个词
连结在一起，有些词可以表示许多意思。印第安语更令人惊奇地扩大了这个特点，甚至
达到可以说只用一个词就能表达一大堆概念的地步。利用杜邦索先生在《美国哲学学会报
告》中引用的下述例子，对以容易说明这一点。
在一个特拉华族的妇女逗弄一只小猫或小狗时，可以听到她反复说kuligatschis。这
就是一个由数个词合成的词。其中的k代表第二人称，意为“你”或“你的”；uli读作ouli
(乌利)，是wulit一词的中段，意为“美丽的”和“可爱的”；
gat是wichgat一词的末段，意为“爪子”；最后的schis，读作chise(西斯)，是一个表
示小形的爱称词尾。于是，这个印第安妇女只用一词，就表达了“你的可爱的小爪子”这
层意思。
这里，还有一个例子更能令人信服地说明美洲的蛮族是善于连接他们的单词的。
一个特拉华族的男青年自称pilape。这个词是由pilsit(意为“纯洁的”，“无辜的”)和
lenape(意为“人”)组成的。
就是说，他自称是“纯洁的人”。
这种把几个词连缀起来的特点，尤其常见于动词的合成方面。一个非常复杂的动作，
往往只用一个动词来表示。意思上的几乎一切细微差别，都能用动词和改变动词的词形
表示出来。
凡欲详细了解我只是略微提及的这个问题的人，可读：
1)杜邦索先生与赫克维尔德牧师关于印第安语的通信。
这封通信载于阿伯拉罕·斯莫尔主编的1819年在费城出版的《美国哲学学会报告》第1卷
第356—464页。
2)盖伯格(Geiberger，(应为David
Zeisberger))的《特拉华语或勒纳普语语法》。此书共三卷，全面地分析了特拉华族的语
言，前面附有同他在考察特拉华族时结识的杜邦索先生的序言。
3)《美国百科全书》第5卷末尾所收上述语法书的摘要。
(D)第28页
夏尔瓦的《新法兰西的历史》(全称为《新法兰西的历史与通志以及奉王命去北美旅行日
记》(共6卷，巴黎，1744年))的第1卷第235页，载有1610年加拿大法国人对易洛魁人的第
一次战争历史。尽管易洛魁人使用的是弓箭，但他们却对法国人及其同盟者进行了殊死
的抵抗。夏尔瓦虽非写作的高手，但在记述这段历史时却妙笔生花，以鲜明对比的手法
描述了欧洲人和野蛮人的品德，以及这两个种族对待荣誉的不同态度。
他写道：“法国人纷纷争抢卧死在疆场上的易洛魁人的海狸皮衣，而他们的同盟者休
伦人则卑视这种行为。他们开始对俘虏施以他们习以为常的酷刑，并把被他们杀死的人
吃了一个。真是吓坏了法国人。”夏尔瓦接着说：“这些野蛮人以无私不贪为荣，对我们
没有这种想法表示惊奇，而且不理解扒死人的衣服为什么远远不如吃死人的肉那么坏，
因为在他们看来，这同吃野兽的肉没有什么不同。”
这位夏尔瓦在第1卷的另一处，即在第230页，还曾转述过尚普兰首次目睹的割肉酷刑
和休伦人回到自己村舍时的情景。
他写道：“走了8里约以后，我们的同盟者们停了下来。
他们拉出一名俘虏，对他施以他们的同族战士落到这个俘虏的所在部族手中时受过的
一切酷刑，同时对他宣布你的结局应当如此；并补充说：如果你有勇气，你就以歌声来
伴奏。这个俘虏立即唱起战歌，而且把他所会的一切歌都唱完，歌声十分悲怆。尚普兰
说，他还从来没有这样的机会得知野蛮人的音乐竟有如此悲伤的调子。这种处死办法还
伴以我们随后即将谈到的各种酷刑，可把法国人都吓呆了。他们实在不忍目睹惨状，迫
不及待地希望尽快结束这个场面。(……)当天夜里，一个休伦人做了一个梦，说他们受到
追击，他们的退却，简直变成了逃命；而野蛮人紧追不舍，完全把危险置于度外。(……)
“他们一望见自己的村舍，就砍了一些长竿子，把各自分得的被处死俘虏的头发拴在竿头
，挑起来表示凯旋。妇女们看到此景便都奔来，纷纷跳进水里，登上几支独木舟，从自
己丈夫的手里接过沾满血污的头发，系在自己的脖子上。
“休伦人的战士把一件这样令人生畏的战利品赠给了尚普兰。此外，还送给他几张弓
、几支箭和他们本来打算自己留下的那张仅有的易洛魁人皮，并托尚普兰把这张人皮呈
给法兰西国王。”
他只身在这些野蛮人中间生活了整整一个冬天，他的人身和财产始终没有受到侵害。
(E)第43页
虽然在美洲的英国殖民地建立之初占有支配地位的清教徒的清规戒律早已大大减少，
但仍可在习惯和法律上看到其明显的痕迹。
在1792年反对基督教的法兰西共和国开始其昙花一现的存在时期，马萨诸塞的立法团
就公布了一项强制公民遵守礼拜日的法律。下引的该法序言和主要条款值得读者一读：
“鉴于遵守礼拜日是一项公益活动，可使劳动得到有益的中断，给人们带来反省人生
的意义和人类不可避免的错误的机会，让人们独自和集体礼拜创造和管理世界的上帝，
并使人们专心于这种使基督教社会增辉和安宁的善行；
“鉴于信教不笃或轻佻浮华的人忘记礼拜日应尽的义务和社会给予他们的好处时，会
亵渎神明而耽于游乐或为自己劳动；鉴于这样的行为有违基督徒的固有义务，具有干扰
不仿效他们的人的作用，将给整个社会带来真正危害，并在社会造成游荡的风气和浮夸
的习惯；
“参议院和众议院兹命令如下：
“第一条在礼拜日，任何人不得在自己的店铺或作坊里做活。在这一天，任何人也不
得从事任何劳动和公务，不得出席任何音乐会、舞会或观看任何性质的演出，不得进行
任何种类的狩猎、游戏或娱乐，违者罚款。罚款的金额每次不低于10先令，但也不超过
20先令。
“第二条外出旅行者和车船驾驶者，除非必要，不得在礼拜日出行。违者处以与第一
条相同的罚款。
“第三条小酒馆主、小店铺主和小客栈主应阻止本乡镇的定居居民在礼拜日于其店铺
逗留娱乐或办事。如有违反，店主和客人同被罚款，而且可以吊销店主的执照。
“第四条身体健康而又无正当理由在三个月内少向上帝进行一次公开礼拜的人，要被
罚款10先令。
“第五条在教堂的围墙以内做出不当行为的人，要处以5至10先令的罚款。
“第六条乡镇的十户长(Tithingmen)负责执行本法。
他们有权在礼拜日巡视旅店或公共场所。拒绝十户长进本店铺巡视的店主，将处以4
0先令的罚款。
“十户长有权拘留旅客，查问其在礼拜日滞留于旅途的理由。拒不回答的人，将处以
金额可达5英镑的罚款。
“如果旅客回答的理由没有使十户长满意，十户长可将此旅客送交县能治安法官处理
。”1792年3月8日法令，载《马萨诸塞普通法》第1卷第410页。
1797年3月11日，以一项新法预定增加罚款的金额，其半数归拘留该轻罪犯人的人所
有。见上述法令汇编第1卷第525页。
1816年2月16日，又以一项新法批准这些措施。见上述法令汇编第2卷第405页。
1827年和1828年纽约州修订的几项法律，也有类似的条款(见《增订纽约州法令集》第
1编第20章第675页)。其中规定，任何人在礼拜日不得打猎钓鱼，不得在酒店逗留和进进
出出。除非必要，任何人不得在礼拜日出行。
上述这些，还不是初期移民的宗教精神和严肃习俗留在法律上的唯一痕迹。
在纽约州的增订法律集第1卷第662页，可以见到如下的条款：
“因赌博或打赌而在24小时内输赢25美元(约合132法郎)时，即被视为轻罪，并根据确
凿的证据处以不低于所赢所输金额五倍的罚款。此项罚款悉数交本乡镇济贫工作视察员
收管。
“输25美元或以上的人可以向法院申诉。如不申诉，则济贫工作视察员可以作为赢方
，收下输方的输款和相当于输款三倍的罚款，供济贫工作使用。”
我们摘引的这几项法律都是新近实施的，但如不追溯到这些殖民地的初始时期，谁又
能理解这些法律呢？我毫不怀疑，在我们这个时代，只有很少地方是采用这种立法方式
制定刑法的。民情已经适应时代的进展，但法律仍然没有改变。
严守礼拜日的做法，在美洲依然是最使外来人感到惊奇的。
特别是美国有一个大城市，一到星期六晚上整个社会就像停止运动了似的。如果你在
本应是成年人应邀参加交际和青年人应邀赶会的时刻去逛一逛这座城市，你会觉得自己
进入了一个寂静无声的世界。你既听不到工业的轰隆声，又听不到人们的高歌声，更听
不到闹市区的喧嚣声。生活的锁链绷紧在教堂的周围。半开半掩的百叶窗，只容阳光一
缕一缕地射进居民的室内。好不容易才能看到远方有一个人独自默默地穿过十字路口，
长长的一条大街竟无一个人影。
次日清晨，车辆的辚辚声，铁锤的敲打声，人们的喊叫声，才又开始传入你的耳鼓。
整个城市又睡醒了：一群一群的人，慌慌忙忙地涌向城市的工商业中心；所有的人都在
行动，精神焕发，在你的周围忙来忙去。继一种似乎麻木不仁的状态之后，出现了这种
匆匆忙忙的局面，好象人人觉得要想发财和由此享乐，只有今天一天似的。
(F)第49页
不用说，在这一章里我不想叙述美国的历史。我的目的只是让读者由此了解初期移民
的观点和民情对于各殖民地和整个美国的后来发展的影响。因此，我只应引用一些有关
的片段。
我不知道这样做是否正确，但我认为这可以绘出或示出美国各共和州的早期画面。这
幅画面不仅会引起一般读者的注意，而且无疑会向国务活动家提供供他们深入研究的资
料。
虽然我本人不是美国历史专家，但我至少愿意为别人提供方便。因此，我认为应当在
这里列出一篇简短的书目，并对我觉得最宜于引用的几部著作进行扼要的分析。
在可供引用的大量一般性文献中，我首先要推荐埃伯尼泽·哈泽德编的收有各州文件
和其他可靠文献的《美利坚合众国历史资料汇编》。
这部汇编在1792年出版于费城，其第1卷收有英国国王颁给移民的全部特许状的全文
，以及各殖民地政府自成立以来的主要法规。此外，还有关于这一时期的新英格兰和弗
吉尼亚事务的大量官方文件。
第2卷几乎全是关于1643年联盟的文件，其中有新英格兰各殖民地之间为抵抗印第安
人而结成的这个联盟的公约。
这个联盟是英裔美国人宣布联合的第一个实例。直到1776年北美殖民地宣布独立，有
数个与此性质相同的联盟。
王家图书馆藏有费城出版的这部历史文献汇编。
此外，各殖民地还有自己的历史文献，其中有些是十分珍贵的。我首先要提到弗吉尼
亚的名字，它是移民开发最早的州。
在研究弗吉尼亚的所有历史家当中，首屈一指的应当是它的创造者约翰斯密斯船长。
斯密斯船长给我们留下一部十六开本的著作，书名为《弗吉尼亚和新英格兰通史》，1627
年于伦敦出版(本书亦藏于王家图书馆)。斯密斯的这部著作附有多幅地图和一些十分歧
亮的版画，并标有制作的日期。这位历史学家从1584年一直写到1626年。斯密斯的著作
得到很高的评价，而且受之无愧。作者是一位有名的冒险家，他生于冒险家辈出的时代
，并终于获得胜利。全书洋溢着冒险开发的热情，即那个时代的人们特有的冒险进取精
神。我们从这部书中，还可以嗅到混有经商致富味道的行侠仗义气息。
但是，在斯密斯船长身上表现得最突出的，是他除具有同时代人的美德之外，还具备
他们当中的大部分人所没有的一些品质。他的文章简练，叙述逼真，没有一点矫饰。
这位作者使我们知道了印第安人在欧洲人发现北美时期的情况。
可供咨询的第二位历史学家是贝弗利。他的著作为四十八开本，1707年出版于阿姆斯
特丹，已被译为法文。作者的记述始于1585年，止于1707年。该书的第1章载有殖民初期
的历史文献。第2章，对印第安人在这个扩张时期的生活情景，做了有趣的报道。第3章
，使人清晰地了解到弗吉尼亚当时的民情、社会情况、法律和政治习惯。(《弗吉尼亚州
的历史和现在》，伦敦，1705年)贝弗利出生于弗吉尼亚，所以他一开始就说：“由于我生
于印第安人的土地上，没有专注于语言的纯洁性，故请读者不要以过于严格的批判观点
来审查我的著作。”尽管这位移民后代表示自己做得不够，但他的著作通篇都在证明，他
是情不自禁地维护母国的最高主权的。我们从贝弗利的著作中，还可以看到当时曾经鼓
舞美洲英国殖民地前进的那种公民自由精神的许多痕迹。书中还留有各殖民地之间长期
以来存在的并且一直延续到独立时的不睦的痕迹。贝弗利对他的邻居马里兰的天主教徒
表示的憎恨，仍然大于英国政府的这种情绪。
这位作者的文章简要，他的叙述总是充满着同情心而且令人信服。贝弗利著作的法文
译本，可在王家图书馆找到。
还有一本值得推荐的著作，我在美国读过，但还没有在法国找到。它就是威廉斯蒂思
写的《弗吉尼亚最初发现与定居开发史》。此书叙述得详尽而有趣，但我觉得有些冗长。
关于卡罗来纳的历史，可以推荐的最早和最好的著作，是约翰劳森的一部十六开本的
薄书《卡罗来纳史》，此书1718年出版于伦敦。
劳森的著作首先记述了卡罗来纳西部的发现经过。这部书是以旅行记的形式写成的，
作者的叙述有些杂乱，其观察亦很肤浅。只是对当时野蛮部落中流行的天花和酗酒所造
成的荒废情景还描写得相当深刻，而对这些部落风行的并因欧洲人的到来而又加剧的道
德败坏行为，亦记述得饶有风趣。
劳森著作的第二部分，是专门描述卡罗来纳的自然状况和物产的。
作者在第三部分，对当时印第安人的风尚、习俗和管理组织做了生动有趣的叙述。
在该书的这一部分，到处显示出作者的才华和独到之处。
劳森的这部历史，写到查理二世时期赐给卡罗来纳以特许状为止。
这部著作的基调是轻快的，但往往失于下流，与同一时期在新英格兰出版的著作的深
沉笔调完全不同。
劳森的这部历史，现在于美国已极不易见到，而在欧洲更是难于找到了。但在王家图
书馆还有一部孤本。
我从美国的最南部分一直游历到它的最北部分，其间的广大地区只是很晚以后才有移
民开进。
我首先应当介绍一部非常值得一读的汇编，它的题名为《马萨诸塞历史学会论丛》，1
792年出版于波士顿，1806年再版。王家图书馆没有收藏这部著作，而且我相信其他图书
馆也不会有。
这部论丛(仍在继续编辑)收载了关于新英格兰各州历史的大量珍贵文献，其中有尚未
公开发表的通信和地方档案馆收藏的原始文件。古金主编的这部论丛，也收有关于印第
安人的材料。(参看第1卷第140页以下)我在本注的所在章的行文中，曾多次提到纳撒尼
尔莫尔顿的《新英格兰回忆录》。在这里，我只想补充一句：凡想了解新英格兰历史的人
，都应当读一读这部著作。莫尔顿的著作为三十二开本，1826年出版于波士顿。王家图
书馆没有收藏此书。
讲述新英格兰历史的最珍贵和最重要的著作，是大教士科顿马瑟的《基督教美洲传教
史，或1620—1698年新英格兰教会史》。这部书为三十二开本，共两卷，1820年出版于哈
特福德。我不认为会在王家图书馆找到它。
作者把该书分为七册。
第一册讲述新英格兰的筹建和建设的历史。
第二册记述新英格兰的几位初期总督和主要行政官员的生平。
第三册叙述当时指导人们思想的福音会牧师们的生平和事迹。
作者在第四册报道了剑桥(在马萨诸塞)的大学成立和发展过程。
他在第五册陈述了新英格兰教会的教义和教规。
第六册讲述了据马瑟说是表明上帝向新英格兰居民施福的某些事件。
最后，在第七册，作者向我们讲述了当时存在的异端邪说和新英格兰教会加以反对的
动乱。
马瑟是一个福音会牧师，生于波士顿，并在那里终其一生。
引导人们建设新英格兰的那种宗教热心和激情，鼓舞和激发他写了这部著作。他的文
笔经常暴露出不够典雅的缺欠，但这是不可避免的，因为他想只靠宗教狂热去打动读者
。他过于偏执，而最经常的是过于轻信，但决不要认为他企图以此进行欺骗。他的这部
著作，偶而也有精采的片段和真实深刻的思想。比如，他在第1卷第1章第61页说道：
“在清教徒到来之前，英国人就曾多次试图向我们现在居住的地方移居，但他们好象
对能够得到物质利益没有抱着过高的希望，所以一遇到困难，马上就心灰意冷，退缩回
去。而在崇高的宗教思想的推动和支持下来到美洲的人，决不会如此。虽然这些人遇到
的敌人远比任何殖民地的创建者遇到的敌人要强大得多，但他们能够坚持自己的信念，
以致使他们创建的东西依然存在于今天。”
马瑟在其笔触严肃的叙述中，有时也插进一些温情脉脉的描写。比如，他谈到一位英
国妇女，在宗教热情的鼓舞下同她的丈夫一起来到美洲，但不久以后便忍受不了流亡生
活的艰难困苦。然后他接着说：“至于她的道德高尚的丈夫，却试图独自一人留在那里，
但他未能活下来而死去。”(第1卷第71页)
马瑟的著作，对他所描述的时代和地区，做了令人叹为观止的报道。
他为了使我们知道清教徒是出于什么动机到大洋彼岸去寻找避难所，而写道：
“上帝向我们当中居住于英国的人提出号召。上帝在号召无数不相识的人的时候，要
求他们下定决心放弃在故乡的安适生活，横渡波涛汹涌的大洋，到那还是令人生畏的荒
野去安家立业；而这样做的唯一目的，就是无条件地服从上帝的戒命。”
他接着说：“在做长篇大论之前，应当说明一下他们是出于什么动机进行这种冒险的
，以使后代清楚地知道他们的动机，而尤为重要的，是提醒我们今天的人怀念他们，切
勿忘记祖先追求的目的，不要减少对新英格兰的真正关心。因此，我要在这里介绍一部
手稿里谈到的某些人的当时动机。
“第一个动机：为教会做出最大的贡献，即向世界的这一部分(北美)传播福音，建起
一所保卫基督徒的堡垒，以反对企图在世界的其余部分建立统治的非基督徒。
“第二个动机：欧洲的其余所有教会已被破坏，害怕上帝也会这样来惩罚我们的教会
，故决心开辟这个地方(新英格兰)，为大多数人提供免遭大破坏的避难场所。
“第三个动机：我们所在的国度好象在折磨居民，最珍视财物的人却最轻视他们所踏
的土地。人们视有子女、邻居和朋友为最沉重的累赘，他们尽力躲开穷人。如果事物按
照这样的秩序发展，最能创造享乐的人要被排挤出这个世界。
“第四个动机：我们的放纵行为已经达到极点，好象有钱才能在同类中保持应有的地
位，而无钱就要被人轻视。因此，各行各业的人都去寻找以不道德的方法致富的门路，
从而便宜了因为有钱而能荒淫无耻生活的富人。
“第五个动机：讲授科学和宗教知识的学校办得太差，以致使大部分儿童，特别是最
优秀和最有才华的儿童以及人们认为最有成才希望的儿童，在耳闻目睹的大量坏榜样和
周围的腐化现象的影响下学坏了。
“第六个动机：大地是上帝的花园，他把大地赐给他的儿子亚当去耕种，而我们为什
么要让自己因为没有土地而饿死，并叫这片本来应当供人使用的广阔土地无人居住和荒
芜不毛呢？
“第七个动机：要成立一个革新的教会，并从成立之初就支持它；要把我们的力量与
一个虔诚的民族的力量联合起来，以巩固和发展这个教会，使它摆脱那些没有这种支持
就可能成为它的大灾大难的危险。对于一个基督徒来说，有什么工作能比这项工作更为
高尚和壮丽的呢？有什么事业能比这项事业更值得做的呢？
“第八个动机：一个信仰虔诚并在这里(英国)享有荣华富贵的人如能放弃因致力建设
这个革新的教会而获得的好处，并愿意分担苦难，他将为人们做出一个伟大而高尚的榜
样，使人们学习他在向上帝为殖民地祷告时表示自己的虔诚信仰，并把大多数人联合过
来。”(见马瑟著作第17页及以后各页)在离这段引文很远的后面一章中，马瑟说明新英格
兰教会在道德方面的原则时，强烈反对在宴会上为健康而干杯的作法，说这是异教徒的
和可憎的习俗。
他也同样严厉地反对妇女对头发进行任何装饰，无情地谴责妇女穿着袒胸露臂的时装
。
他在其著作的某一章里，向我们举出了许多曾使整个新英格兰震惊的妖魔作怪的事例
。在他看来，恶魔在这个世界兴妖作怪，是千真万确的事实。
他用了很多篇幅去阐述他的同时代人所特有的追求公民自由和政治独立的精神，说他
们每前进一步都遵循他们的自治原则。比如，马萨诸塞的居民就是如此：自1630年以后
，即在建立普利茅斯殖民地后的十年里，他们用去400英镑在剑桥创办一所大学。
如果我们从新英格兰的全史转而研究新英格兰各州的历史，则首先应当提到马萨诸塞
地方副总督哈钦森的《马萨诸塞殖民地史》。此书为三十二开本，共两卷。王家图书馆藏
有此书一部，为1765年出版于伦敦的第二版。
我在本注所在章曾多次引用的这部著作，其叙述始于1628年，终于1750年。本书写得
十分真实，文笔简练，朴而不华，是一部翔实的历史著作。
关于康涅狄格的历史，可以推荐的最好著作，是本杰明·特朗布尔的《康涅狄格全史：
世俗史和宗教史，1630—1764》。此书为三十二开本，共两卷，1818年出版于纽黑文。
我认为王家图书馆不会有这部著作。
这部历史清晰而深刻地描述了康涅狄格在书名所指期间内发生的一切重大事件。作者
引用了珍贵的历史文献，而且叙述确切。他写到康涅狄格初期的事件时，讲得十分有趣
。尤其是应当读一读第1卷第5章(《一六三九年的康涅狄格》)
第100页，以及第1卷第7章(《康涅狄格的刑法》)第123页。
我们有理由高度评价杰理米·贝尔纳普的《新罕布什尔史》。此书为三十二开本，共两
卷，1792年出版于波士顿。尤其应当读一读第1卷第3章。在这一章里，作者对于清教徒
的政治原则和宗教教义，他们的移居原因和法律，做了极其翔实的叙述。下边是1663年
的一段布道讲话：“新英格兰要永久记住它的创建目的在于宗教，而不在于商业。人们在
前进中要坚持清教徒的教义和纪律。因此，商人和一个铜板一个铜板攒钱的人也不要忘
记，创建这些殖民地的目的在于宗教，而不在于金钱。如果我们当中有人在评价世界和
宗教时认为世界值13，而宗教只值12，那么，这个人就没有新英格兰的真正男儿的情感
。”读者从贝尔纳普的著作里可以看到，他比至今研究美国历史的其他作者更多地提到普
遍观念并强调思想的威力。
在我们所研究的已经存在很久的几个主要州中，纽约州和宾夕法尼亚州最为突出。关
于纽约州的历史，最好的一部著作是威廉·斯密斯的《纽约史》。此书为四十八开本，共一
卷，1757年出版于伦敦；1767年出了法译本，亦出版于伦敦。
斯密斯为我们提供了法英两国在美洲进行的战争的细节。在研究美国史的所有著作中
，它对著名的易洛魁联盟的报道最为详尽。
至于宾夕法尼亚的历史，我只想推荐罗伯特·普劳特的《宾夕法尼亚自创建与定居：1
861年威廉·佩恩就第一任领主与总督直至1742年以后的历史》。此书为三十二开本，共两
卷，1797年出版于费城。
这部书值得读者细读，其中收有关于佩恩的大批珍贵文献，谈到教友会的教义以及宾
夕法尼亚初期移民的性格、风尚和习惯。据我所知，王家图书馆没有此书。
不必说，在研究宾夕法尼亚的主要著作中，佩恩本人和富兰克林的著作也有它们的席
位。广大读者都熟悉他们的著作。
以上所介绍的这些著作，我在旅美期间就已看过其中的大部分。现蒙王家图书馆的好
意，我又读到其中的几部；其余的几部，是美国前驻巴黎总领事沃登先生给我找到的，
沃登先生也写有一部关于美国历史的杰出著作。在结束这个注的时候，请沃登先生接受
我对他的谢意。
(G)第57页
杰斐逊在自传中写道：“在英国人于弗吉尼亚建立殖民地的初期，土地还只能向人们
提供少量的产品或什么也不能提供的时候，一些有远见的人便获得了大量的租让地，并
为了保持其家庭的荣华富贵，而把财产传给了后代。财产逐代传给同姓人，从而产生一
些独特的家族集团。家族集团依法享有永久保持财富的特权，进而依靠自己州的强大和
富饶而形成显赫的贵族阶层。而国王也照例是从这个阶层中选派州的议员的。”见《杰斐
逊文集》。(第1卷第36页)英国法律中关于遗产继承的一些主要规定，在美国全部被否定
。
肯特先生说，我们在遗产继承问题上做的第一个规定是：
“人死而无遗嘱时，其财产由直接亲属继承；如只有一个男性或一个女性继承人，他
或她独得全部遗产；如有数名同顺序的继承人，则不分性别，由数人平分遗产。”(见肯
特：《美国法释义》1840年版第4卷第374页)最初，纽约州以1786年2月23日法令通过这项
规定，后来又进行过修订(见(《增订纽约州法令集》)第3卷；附录，第48页)。现在，美国
各州都采用这项规定，只是佛蒙特州有一点不同，那里的男性继承人可得两份遗产(见《
美国法释义》第4卷第375页)。
肯特先生在该书第4卷第1—22页，叙述了美国的限嗣继承立法史。他总结说，美国在
独立前，各殖民地都采用英国的限嗣继承法。后来，弗吉尼亚根据杰斐逊的提议(见《杰
斐逊自传》)，从1776年废除了遗产限嗣继承制度。纽约州也于1786年废除这种制度。接
着，北卡罗来纳、肯塔基、田纳西、佐治亚和密苏里，也相继废除限嗣继承法。而在佛
蒙特、印第安纳、伊利诺伊、南卡罗来纳和路易斯安那，从来就没有采用过限嗣继承制
度。认为应当保存英国的限嗣继承立法的各州，也对限嗣继承制加以修改，去掉其中的
贵族立法主旨。肯特先生写道：“我们在国家管理方面的一般原则，是致力于促进财产的
自由流通。”
使研究美国遗产继承立法的法国人大为吃惊的是，法国的继承法比美国的还民主得无
边。
美国的法律规定子女平分父亲的遗产，但须父亲没有另立遗嘱，因为纽约州的法律规
定(《增订纽约州法令集》，第3卷，附录，第51页，阿尔巴尼，1829年版)：“每个人都有
完全的自由、权限和资格立遗嘱处理其财产，即对某一政治机关或社会团体留下遗言，
将其财产全部或部分遗赠给某人。”
法国的法律规定立遗嘱人可将其财产品分或近于平分与继承人和受遗赠人。
现在，美国的大部分州还实行限嗣继承制度，但缩小其效果。
法国的法律在任何情况下都不准限嗣继承。
美国的社会情况比我们的民主，而我们的法律则比他们的民主。这最能说明一个值得
人们深思的问题：即在法国，民主安于遭受破坏；而在美国，民主能在废墟之上泰然自
立。
(H)第64页
美国的选举资格概要各州均赋予年满21岁的人以选举权。在各州，均要求选举人符合
一定的条件。关于选举资格，参阅奥格和雷著作第184页及以下几页。——法文版编者举人
应在其参加选举的县居住过一定的期限。
关于财产资格：在马萨诸塞州，选举人必须有3英镑收入或60英镑资产。
在罗得岛，选举人必须拥有价值133美元(约合704法郎)的地产。
在康涅狄格，选举人必须拥有可以赖以收入17美元(约合90法郎)的财产。在民兵中服
役一年，亦可享有选举权。
在新泽西，选举人应有50英镑财产。
在南卡罗来纳和马里兰，选举人必须拥有50英亩土地。
在田纳西，选举人应拥有任意一种数量足够的财产。
在密西西比州、俄亥俄州、佐治亚州、弗吉尼亚州、宾夕法尼亚州、特拉华州和纽约
州，只要是纳税，就可以成为选举人，但其中的大部分州，在民兵服役亦等于纳税。
在缅因和新罕布什尔，凡未被列入赤贫名单的，均可为选举人。
最后，在密苏里州、阿拉巴马州、伊利诺伊州、路易斯安那州、印第安纳州、肯塔基
州和佛蒙特州，对于选举人的财产没有规定任何条件。
我还想指出一点，只是在北卡罗来纳州，对参议员的选举人规定的资格与众议员的不
同：前者要拥有50英亩土地，而后者只要纳税即可。
(I)第106页
美国实行保护关税政策，所以少数海关人员和大部分海岸地区最容易走私，但并不象
其他国家那样漫无限制，因为任何人都可以缉私。
美国不设消防警察，所以火灾多于欧洲，但一般说来可以及早扑灭，因为周围的居民
不会束手旁观，而要迅速赶赴火灾现场。
(K)第108页
说中央集权产生于法国大革命，那是不公正的。法国大革命只是完善了中央集权。在
法国，对中央集权的爱好和对典章制度的狂信，可以追溯到法学家进入政府的时期，即
可以使我们回想起美男子腓力四世统治法国的时代。从那个时期以后，这两种倾向一直
没有停止发展。下面，是马尔泽尔布先生1775年代表最高税务法院向路易十六国王的进
言摘录：
“……把自己管理自己事务的权利留给每个机关和每个公民社团或村镇；我们现在不应
说这项权利将写进王国的第一部宪法里，因为它是一项很古老的权利：天赋的权利和合
情合理的权利。但是，它已夺走您的主要东西。陛下和我们都不要害怕说：在这方面，
我们的管理工作已经变成可以说是儿戏。
“自从几位有权势的大臣提出不准召集国民议会的政治原则以来，官员们便上行下效
，以致村镇的居民不经总督的批准，什么决定也不能做出。因此，如果某个村镇要想花
钱办一项事业，就得去恳求总督的下属官员，从而要根据官员同意的计划进行，雇用他
们喜欢的工人，按照他们的指示支付工资；如果村镇有人要打官司，也得经总督批准，
即在向法院起诉之前，要把案件先送到那里进行初审。如果总督的意见同要打官司的居
民相反，或诉讼的对方是总督的亲信，村镇就失去保卫自己权力的能力。总督老爷就是
通过这些办法尽力在法国窒息全部地方自治精神的，而如果有可能，则必将从公民的心
中除掉这种精神。也可以说，全国人民都被宣告为禁治产人，并给他们指定了监护人。
”
怎么今天还能说法国大革命在中央集权方面所做的一切是所谓征服呢？
1789年杰斐逊从巴黎给一位友人写信说：“我们的国家决不是一个统治的狂热像法国
那样根深蒂固和造成了许多灾难的国家。”这是1789年8月28日致麦迪逊的信。(见《杰斐
逊通信集》，第15卷，第364页，普林斯顿，1958年)实际上，几个世纪以来，法国的中央
政权，为了扩大行政集权，总是做到了它所能做到的一切；在这方面，它的权力从来没
有受到过限制。
法国大革命产生的中央政权，在这一点上比它的任何一个先行者都走得更远，因为它
比它们更有力量和更有学识。比如，路易十四只是使村镇生活的一切服从于一位总督的
享乐；
拿破仑只是使村镇生活的一切服从于一位大臣。原则始终相同，只是后来的发展有大
有小。
(L)第111页
法国宪法的这种不可变性，是我国法制的必然结果。
先以一切法律中的最重要法律，即规定王位继承的法律为例来说明。有什么法律比这
个以父传子继的自然顺序为基础的政治规定在原则上更不可改变的呢？1814年，路易十
八使人承认了他的家族永久拥有这个政治继承权。处理1830年7月革命善后的那些人，照
搬路易十八的做法，只不过把这个政治继承权转让给另一个家族罢了。在拥立新王朝时
，他们也仿效了大法官莫普。莫普在旧的最高法院的废墟上建立新的最高法院时，没有
忘记在国王的诏令中写进新的大法官也同他们的前任一样是不可罢免的。
1830年的法律也同1814年的法律一样，根本没有提到修改宪法的问题。而且，一般的
立法手段满足不了这个要求，也是显而易见的。
国王依靠什么运用他的权力呢？依靠宪法。贵族院议员呢？也依靠宪法。众议院议员
呢？仍然依靠宪法。在这种情况下，国王、贵族院议员和众议院议员怎样会联合起来对
他们的权力所唯一依靠的法律进行任何改革呢？离开了宪法，他们就什么地位也没有了
。那么，在什么条件下他们才会修改宪法呢？下述两种条件必居其一：不是在他们无力
反对人民能够不按他们的意愿，但却是以他们的名义继续实行宪法的某些条款的时候；
就是在他们借以掌权的法律不复存在，他们自己不再有什么地位，而要求改变宪法的时
候。后来，由于他们自己破坏了宪法，他们便自取灭亡了。
这一点，在1830年的宪法上比1814年的宪法表现得还清楚。在1814年，王权可以说是
在宪法之外或以上；而在1830年，王权已同意由宪法来规定，所以离开宪法，王权就没
有任何作用了。
结果，法国宪法的各个部分都没有变动，因为人们把它与一个家族的命运联系在一起
了；法国宪法的全体也没有改动，因为人们还没有找到修改宪法的合法手段。
这些论述都不适用于英国。英国没有成文宪法，谁能说英国修改过成文宪法呢？
(M)第111页
几位研究英国宪法的著名学者，争先恐后地论述过议会的这种无限权威。
德洛姆在其著作第10章第77页(见《英国宪法》，休斯编，伦敦，1834年)写道：“英国
法学家坚信的基本原则，是认为议会除了不能把女人变成男人或把男人变成女人以外，
它什么都能做到。”
布莱克斯通说得虽不这样坚定，但也十分明确。下面，就是他说的：
“爱德华·科克爵士认为议会的权力和司法权(第4项第36款)，无论是对人，还是对事
，都过于广泛和绝对，以致任何限制都禁止不了它的活动。他补充说，对于这个最高的
法院简直可以说是：Si antiquitatem spectes，est vetustissiC ma；si
dignitatem，est honoratissima；si jurisdictionem，est
capacissima．(论资格，它最古老；论荣誉，它最光荣；
论权力，它最强大。)在制定、通过、扩大使用、停用、废除、恢复使用和解释教会
法令或世俗法令、民法、军事法、海运法、刑法等名目众多的法律方面，议会享有至高
无上和不受监督的权力；而授予议会以这种可以左右政府各部门的绝对权力的，正是这
个王国的宪法。凡是伸冤和要求赔偿损失的案件，都可越过普通法院而送到这个特殊的
法院去解决。它能修改或新订王位继承法，比如亨利八世和威廉三世，就是由它拥上王
位的。它能使国家改信某一教派，比如在亨利八世及其三个子女统治时期，它就曾以各
种理由使国家来回改宗。它可以修改和改变王国的宪法(着重点是托克维尔加的)和议会
本身，比如它曾为通过英格兰与苏格兰联合的法案，以及关于三年和七年举行一次选举
的各项法令，而这样做过。简而言之，它能做到本来不能做到的一切，所以它在使用自
己的权力时好象无所顾忌，以可以说是有些过于大胆的姿态表现了议会万能。”(见布莱
克斯通，《英国法释义》第1卷第160页)
(N)第123页
美国各州的宪法，彼此在政治审判制度方面的规定最为一致。
各州的宪法都定有这种制度，并授予州众议院以起诉的专权，只有北卡罗来纳州宪法
把这项权利授予大陪审团(第23条)。
几乎所有州的宪法，都把政治审判的专权授予州参议院或有州参议员列席的审判团。
政治法院可以作出的处罚，只是撤职或不准再任公职。只有弗吉尼亚宪法准许政治法
院可以作出各种不同处罚。
可以送交政治审判的罪行有：联邦宪法第2条第4项、印第安纳州宪法第3条第23项和
第24项(1816年宪法)、纽约州宪法第5条(1812年宪法)和特拉华州宪法第5条规定的叛国
罪、贿赂罪和其他重罪或轻罪；
马萨诸塞州宪法第1章第2条、北卡罗来纳州宪法第23条(1776年宪法)和弗吉尼亚州宪
法第252页(？)规定的渎职罪和玩忽职守罪；
新罕布什尔州宪法第105页(？)规定的贿赂罪、医疗事故罪和玩忽职守罪(第38条)；
佛蒙特州宪法第2章第24(54)条规定的玩忽职守罪；
南卡罗来纳州宪法第5条(1790年宪法)、肯塔基州宪法第5条、田纳西州宪法第4条(1
796年宪法)、俄亥俄州宪法第1条第23项和第24项、路易斯安那州宪法第5条、密西西比
州宪法第5条(1817年宪法)、亚拉巴马州宪法第6条和宾夕法尼亚州宪法第4条(参看1790
年宪法)规定的渎职罪。
伊利诺伊州、佐治亚州、缅因州和康涅狄格州的宪法没有列举罪名。
(O)第191页
不错，欧洲列强可以对美国进行大规模的海战；但美国对付海战总比对付陆战容易得
多，而且危险较小。海战只需要一种武力。在商业国家，只要人民同意向政府提供必要
的资金，就会永远拥有强大的舰队。而且让人民在金钱上牺牲也比让他们在生命和人力
上的牺牲容易得多。另外，海战的败绩也很少损害战败国的生存和独立。
至于陆战，欧洲国家显然不能给美国造成危险。
即使一个拥有将近200万人口的国家，也很难向美国运去并在那里供养25000名士兵。
如果一个这样的欧洲大国同美国交战，就等于一个拥有200万人口的国家同拥有1200万人
口的国家打仗。而且，美国人拥有各种物资，欧洲人离他们有1500里约，何况美国的广
袤疆土是在征服它时将要遇到的不可克服的障碍。
第二部分
(A)第210页
美国的第一份报纸，在1704年4月出版于波士顿。见《马萨诸塞历史学会集刊》第6卷第
66页，波士顿，1880年。
如果以为在美国出版期刊历来是完全自由的，那就错了。
在那里，也曾设立过预先检查和提交保证金之类的制度。
马萨诸塞州1722年1月14日法令就有这类规定。
375州下院(立法机关)委派的检查新闻工作的“新英格兰报刊委员会”鉴于：“被告的报
纸有嘲弄宗教和使人轻视宗教的倾向，准许一些著名作者在上面发表亵渎宗教和对神不
敬的文章，诬蔑传播福音的教士的行为，辱骂国王陛下的政府，扰乱本地的和平和安宁
，兹建议：或禁止该报出版人兼发行人詹姆斯富兰克林继续出版和发行该报，或令其将
要发表的一切文章送交本地行政长官审查；责成萨福克县治安法官令富兰克林先生交纳
保证金并担保自己今后一年之内循规蹈矩。”
委员会的建议被采纳并作为法律实施，但未产生任何效果。报纸在边栏将发行人詹姆
斯富兰克林的姓名改为本杰明富兰克林，从而逃避了禁令，而舆论也认为这样做合法。
(B)第314页
在1832年通过改革法案以前，郡的选举人(地产的代表)必须拥有可以获得40先令纯收
入以维持生计的自有地产或租用地产。原法案是在亨利四世时期于1450年前后制定的。
亨利四世时期的40先令，相当于现今的30英镑。但是，一直到1832年，15世纪定下的这
个金额始终未变。这表明英国的宪法是日趋民主了，即时间经过了那么久，而为选举人
规定的财产资格还没有改动。参看：德洛姆著作第1卷第4章；布莱克斯通著作第1卷第4
章。
英国的陪审员由郡长推选(德洛姆著作第1卷第13章)。
郡长一般是本郡的知名人士，主管司法和行政工作；他在本郡代表国王，每年由国王
任命(布莱克斯通著作第1卷第9章)。他的地位容易被人怀疑收受诉讼当事人的贿赂，而
且如果他被疑有不法行为时，人民可以不让由他任命的陪审团审理，改由另一名官员负
责推选新的陪审员。参看布莱克斯通著作第3卷第23章。
有权当选陪审员的人，必须拥有可以获得不少于10先令收入的地产(布莱克斯通著作
第3卷第23章)。应当指出，这个条款是在威廉和玛丽统治时期，即在1700年先后规定的
，而当时的币值比现在高得多。大家知道，英国的陪审制度，也象该国的其他一切政治
制度一样，不是根据人的能力而是根据人的地产建立的。
最后，佃户也可以充任陪审员，但他必须是长期为善的人，而且交了地租以后，他的
纯收入要达20先令(布莱克斯通著作第3卷第23章)。
(C)第314页
按联邦宪法规定，联邦系统的法院也象各州在本州系统的法院实行陪审制度那样采用
陪审制度。但是，联邦宪法没有具体规定如何推选陪审员。联邦系统的法院从每个州按
该州规定的办法选定的常任陪审员中抽调陪审员。因此，要根据各州的法律来说明美国
的陪审制度的原理。参阅斯托里：
《美国宪法释义》第3卷第38章第654—659页；萨金特：
《美国宪法》第165页；以及1789年、1800年和1802年联邦有关这个问题颁布的法令。
为了详细了解美国陪审制度的原则，我查阅过几个相距很远的州的法律。下面就是我
从查阅中获得的总印象。
在美国，凡是有选举权的公民都可以充任陪审员。但在纽约那样的大州，推选人的法
定资格与陪审员的法定资格略有不同，而且这种不同与法国法律的规定相反，即纽约州
的陪审员的法定资格比推选人的法定资格规定得较低。总的说来，在美国，推选陪审员
的权利，也同推选议员的权利一样，可以及于一切公民。但是，这项权利的行使，并不
是在所有人之间没有明确规定的。
每年，乡镇或选举区的行政当局请有权推选陪审员的人，在新英格兰是请乡镇的行政
委员，在纽约州是请乡镇行政长官，在俄亥俄州是请遗孤财产保管人，在路易斯安那州
是请县长，为本地区推选一定人数的有权充任陪审员和预计有此种能力的公民为陪审员
。如这些官员本人当选为陪审员时，也不会引起他人反对。他们的权力非常广泛，而且
具有强制性质，一般同州的行政官员没有两样，尤其在新英格兰，他们往往有权罢免不
称职的或无能力的陪审员。
将如此选出的陪审员的名单送交县法院，然后用抽签办法从中选出有权参加各种案件
审理的陪审团。
此外，美国人还通过一切办法使陪审团接近人民，并尽可能减轻陪审团的负担。陪审
员的人数很多，每人最多只能连任三年。法院在每个县的县城开庭审理案件。美国的县
(county)大致相当于法国的区(arrondissement)。因此，法院离陪审团很近，而不象法
国那样在法院开庭时去召集陪审团。最后，陪审员是有报酬的，但因案件不同，有的由
州支付，有的由诉讼当事人支付。一般说来，除去旅费外，每人每天可收入1美元(相当
5法郎42生丁)。在美国，把做陪审员看成是一项必须承担的义务，但这项义务并不难完
成。
参阅布雷瓦德：《南卡罗来纳州法令汇编》第2卷第338页，第1卷第454和第456页，第
2卷第218页。(共5卷，查勒顿，1814年)
参阅立法机构编辑和出版的《马萨诸塞普通法》第2卷第331页和第187页。
参阅《增订纽约州法令集》第2卷(阿尔巴尼，1829年)第720页、第411页、第717页和第
643页。
参阅《田纳西州法令集》第1卷(诺克斯维尔，1831年)第209页。
参阅《俄亥俄州法令集》第95和210页。
参阅《路易斯安那州立法汇编》第2卷第55页。(共2卷，新奥尔良，1828年)
(D)第318页
在仔细研究英国的民事陪审制度时，不难发现陪审员无法摆脱法官的控制。
当然，陪审团对民事案件和刑事案件所作的判决，在其扼要的陈述中也包括事实和权
利。例如：有一所住宅，彼得说是属于他的，因为他花钱购买了它，这就是事实问题；
但是，他的反对者对他说，出售人没有行为能力，这就是权利问题。陪审团只要说这所
住宅将归彼得所有，这就等于认定事实和权利。陪审团对刑事案件的判决只要有利于被
告，英国人就同意陪审团的判决没有错误；但在民事方面应用陪审制度时，英国人就没
有保留这种想法。
如果法官认为陪审团的判决在法律的应用方面有错误，他可以拒绝接受，驳回给陪审
员重新审理。
如果法官把陪审团的判决搁置起来，不予复审，则诉讼还没有完全结束，因为他有办
法抵制陪审团的判决。主要的方法是，要求法院撤销原判和成立新的陪审团。实际上，
这样的要求很少得到满足，而且他以后也再没有办法。我就亲眼看到过这样的事情。参
看布莱克斯通著作第3卷第24章和第25章
回目录、第3编A
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关于尼康如何配镜头
如何搭配镜头（尼康篇）买数码单反，无论是佳能、还是尼康、SONY、宾得，其实都差不多，厂商早就把市场分析的很透彻了，所以你总会在不同厂商的产品上面找到缺点和优点。难以选择的时候，选机身建议参照这样的3个标准：
1、 外形、手感。自己都不喜欢的外形，手感不好的机器，用起来不爽，暂时先别考虑。
2、 像素，目前主流就是千万象素的单反，所以佳能的400D，尼康的D200/D80/D40X、SONY的A100、宾得的K10D都是主力机型。
3、 价格。这个很简单有多少钱办多大的事，千万像素的机器大多机身在5K-7K之间，只有尼康的D200是专业入门机要1W左右。买东西先做好预算不会错的。
4、 别太在意目前的机身上面的除尘功能，这个新出来的功能的效果远不是像广告宣传的那样好，现在没必要太在乎这点。机身放抖功能还是比较实用的。
因为我个人是尼康的用户，所以我就重点说说尼康的镜头如何配了。并且为了负责，我只写了我自己使用过的镜头，其中一些是我自己拥有的，还有一些是身边好友拥有的，玩了这么久觉得它们都各自有自己的特点，想尽量客观的说出来，但是我负责的说它们都是值得考虑的，关键是要看你的要求和经济能力了。 尼康的镜头的特点简单的说就是：
定焦好过变焦、价格相对便宜、成像风格锐利、高端产品输给佳能，中低端并不逊色，甚至还略有胜出。作为全球镜头的主力品牌，尼康和佳能之间打了几十年，尼康的镜头在中低端的档次，相对来说价格便宜一些，做工要厚道一些，所以深得广大摄影爱好者的喜爱。佳能在专业领域，比如体育摄影什么的处于领先位置，所以你会看到足球比赛、网球比赛很多人拿的是佳能的大炮。 只是作为一个普通的爱好者，买单反只是玩玩，娱乐，拍拍花花草草，总的投入可能也就1－3W，有多大的可能性去买那么专业的镜头和机身呢？当然不排除有钱的玩家一口气买很多牛头，那不属于本篇文字讨论的范畴了，有钱好办事嘛，根本不用愁配镜头的事情。 其实不管是佳能还是尼康都有狗头、好头，牛头，就像川菜、湘菜、粤菜一样，有不好吃的，也有我超喜欢吃的，只不过我更爱吃火锅一些而已。呵呵，选择尼康之后有一段时间也想过玩佳能，不过后来发现玩佳能的人也有想玩尼康的，于是领悟到用好自己手中的器材才是关键，否则钱再多把器材买完也就那么回事情。没有摄影作品是完全依靠器材顶级获奖的，器材只是工具，不要过度的追求和迷信了。废话少说，开始正题了。
一、镜头的分类
1、按照品牌分 镜头一般按照品牌区分，比如尼康的镜头，佳能的镜头，宾得镜头，SONY的镜头。请注意的是这些品牌的镜头之间都是不能直接换用的。如果你选择了尼康的单反，那么就很难再使用佳能的镜头了，因为他们的卡口设计不一样。尽管单反的乐趣就是换镜头，但是我们往往发现可以换的镜头其实很少，呵呵，这个是利益所决定的，短期内不可能改变。 品牌区分有一个特殊的镜头群——副厂镜头。 一旦我们买了某个品牌的镜头比如尼康，我们一般来说会选择尼康自己生产的镜头，称之为“原厂镜头”，还可以选择像适马、腾龙、图丽这样的第三方公司为尼康机身生产的镜头，我们称这样不是尼康原厂的厂商生产的镜头为“副厂镜头”。同理，佳能、宾得的机身不仅可以用自己生产的镜头，也可以选择适马、腾龙、图丽为他们生产的配套镜头。 但是因为一个买单反的用户机身大多只买一台，镜头却可能买几个，厂商的利润更多的是体现在镜头以及相关的配件上面，所以尼康、佳能这样既可以生产机身又可以生产镜头的厂商恨不得全世界的人民都只买它们自己的相机和镜头。因此副厂们是很难得到尼康、佳能的技术支持的，所以它们设计生产的部分产品在兼容性上往往会有一些问题，再加上制造经验、质量控制等原因，个体差异会比较大，也就是说你可能运气好买到一个什么问题也没有的镜头，也可能运气更好买到一个什么问题都有的，甚至你连续换几个还是有问题的。 但是总的来说副厂的镜头的质量已经提高很多，除开个别的现象以外已经很多经典的优秀镜头值得去购买，我会在后面专门写副厂镜头的推荐。
2、按照焦段分 传统的135镜头其实一般都是按照焦段来分的，比较传统的大致分法是： 10－17mm为超广角－主要是拍摄风景，尤其是大场景，比如草原、沙漠、大海 17－35mm广角－风景、人文，拍到此一游照的主力焦段，尤其是适合旅行拍摄 35－135mm中焦－人文、人像。这个焦段里面85mm焦段尤其是被推崇为拍人像最佳的焦段，所以我们经常可以看见把85mm F1.8这样的镜头叫做人像头。 50mm－这个焦段据说最符合人眼看出去的视角所以又成为标准焦距，我们经常把50mm的镜头叫“标头”就是这么来的。但是最近又看到文章说42mm才是真正的标准焦距，哎，就不去计较这么多了，既然传统是这样叫的就先这样叫吧。 135－200mm－长焦，比较适合人物特写、拍点儿荷花、舞台什么的等等 135mm以上都算长焦了，一般常用的是到200mm就为止了，但是也有人喜欢拍野生动物、飞鸟的要用到300、400、甚至600mm这样的焦段。但是那些头一支都是数万了，也不是一般人玩得起的，我也没有玩过，就不说了。 微距——专门用来拍昆虫、花朵啊这些小东西的微距镜头。这个焦段比较特殊，但是品种很简单，尼康常见的就是60mm和105mm这两支微距镜头，后面会详细的讲。 我主要讲10－200MM这样的一个最常见、常用也可能是选镜头最头疼的焦段里面的镜头。但是，我特别要强调一点儿的是： 上面所说的焦距都是传统的135相机的焦段，实际上在数码时代这些焦段往往都要换算一下，焦段要乘以一个系数才是真正的实际焦段。比如尼康目前单反机身的系数都是1.5，佳能不同的机型不一样，D400是1.6，值得一提的佳能的5D和大兔子1Ds MARK II是全画幅的系数是1。所以一个尼康的85MM F1.4D这样的镜头，在D80这样的尼康数码相机上面其实是85x1.5大概是128MM的焦段，依次类推。 这个系数的存在造成了一个很大的麻烦，就是以前传统的尼康135相机上面17－35MM这样的很广的广角焦段，在尼康的数码单反上面实际上变成了26— 53MM这样的一个奇怪的焦段了，广角几乎没有了。这也就是为什么一些人会去买12－24MM这样的超广角在数码单反上面使用的原因。（12－24乘以系数之后正好是一个很传统的标准18－36MM广角焦段）。这也是为什么一些人推崇佳能的5D这样的全画幅相机的原因之一。
3、镜头的另外几种分法： 定焦和变焦——这个应该很好理解，定焦就是焦距恒定的，比如尼康的105mm微距镜头就是105mm定焦。变焦就是焦距可以调节的，比如尼康的17－35MM F2.8D镜头就是可以在17至35MM焦距之间自由变换。 。 狗头和牛头——这个是摄友叫的，厂家更多的是说“经济实用的普通头”和“成像优异的专业头”，这个其实没啥好说的，毕竟厂商要赚钱，不可能成像又好又便宜。不过，尼康和佳能都有一个成像又好价格又便宜，物美价廉的好头，那就是50MM F1.8。这两个厂商的这个头都绝对值得购买，这点儿是得到一致公认的。
了解了镜头大概的分类，选好自己喜欢的机身之后，开始买镜头之前，请先想一下这几个问题，当然有钱的朋友完全可以无视以下的问题。： 1、自己最多有多少预算？千万不要看几篇文章，看几个毒贴就随意的提高自己的预算，刚入门单反的朋友最好是先从实用出发，否则买一个牛头回来也不见得能发挥它的威力，又积压资金。 2、自己日常拍的最多的是什么？——参照前面我写的，你喜欢拍人像就要选35－135这样焦段的镜头。喜欢拍风景、旅游就要选一个17－35焦段的广角。喜欢拍荷花、拍鸟就要考虑一个200mm焦段的镜头。 3、对成像的要求高不高？这个问题很大，到底怎样叫成像好？有很多标准，相关的口水仗自从有了镜头这个东西就在打。简单的说就是：成像清晰、色彩纯正、焦内锐利、焦外柔和、细节层次表现要好。我觉得这个就从自己拍照的目地分析就好了，比如只是拍着好玩，一般的镜头也就足够了，如果是想从事摄影工作，要拍广告什么的，那还是有必要上牛头的。 4、短期内半年会不会升级？一入单反的坑，无人永生。尼康之所以被人称为“泥坑”是有道理的，我真还没有遇见过买了单反机身不想换镜头、升级镜头的人。所以购买镜头的时候不妨考虑一下自己是不是有升级的需求，考虑一下镜头的保值的问题。
补充：单反镜头的特点就是还算比较保值，至少比卡片相机、手机要保值多了。一般来说成色好的、行货、还有保修的镜头，二手的价格在原价的90％左右。打个比方，比如现在花7500购买一支尼康的85mm F1.4D这个人像牛头，行货带保，使用10个月，镜头无任何问题，成色保护的好，包装发票齐全，那么大概6500左右可以出。损失的1K元就当是这一年的折旧好了。想一下还是比较划算的，毕竟这10个月使用的可是一支牛头啊。当然也有人说这7500拿去炒股10个月可能都赚了1K了，但是那个毕竟是说不准的有风险的，镜头么只要成色好，牛头几乎是二手市场上一张贴广告就立即有人来问，不愁卖。
我个人的建议： 1、在预算范围内尽量上成像好的镜头，既可以让自己拍的爽，也便于以后升级转手，或者出让了回收资金。玩单反的没几个不想更换镜头的，单反的乐趣之一就是可以换镜头。所以建议尽量买口碑好成像好的镜头，以便于以后。 2、一定要买自己最常拍的焦段的好镜头，不常拍的焦段可以暂时不考虑，或者少投资。 3、宁肯把买3个头的钱用来买一个成像很好的头，也别随便凑合。尤其是一些人在钱不太富裕的情况刻意的为了配齐17－200的焦距买了一堆镜头，结果花钱很多，还没有一个成像效果好的。 4、拍风景用的广角镜头买一个一般的足够了，因为拍风景大多要用小光圈，而小光圈的情况下，普通镜头的成像都会很不错，所以除非是特别需要，一般来说没必要买那种大光圈的广角了。 5、35－135这样的中焦使用的时间和次数是最多的，因为拍纪念照、人像、人文都是在这个焦段。尤其是50MM、85MM这样的焦段几乎是人手一个，因为你可以不拍风景，可以不去拍昆虫植物，但是你很难不拍自己的女友、老婆、儿女、朋友、家人、嗯，对了，还有PLMM。 6、长焦建议确实喜欢远摄影的人买，因为长焦镜头普遍都很重，不是很喜欢的人，一般都不愿意带很重的镜头出去拍。买了长焦用的少的人很多，大多还是喜欢24－70、28－70、85mm这样的中焦镜头。
尼康的镜头有很多档次，低端的只要几百元，高端的要一万多。新人往往看不明白，我说一下如何简单的判断。 镜头一般来说有几个基本的道理： 1、同样的焦段定焦的成像好于变焦。这是因为变焦要考虑到几个焦段的成像质量，而定焦很简单就只做好一个焦段就OK了。 2、光圈越大越贵，恒定大光圈的更贵。光圈越大，技术难度越大，成本也高，所以大光圈的镜头，俗称“大眼睛”。那水汪汪的大眼睛，可是十分的诱人啊！喜欢上“大眼睛”就意味着掏钱包，哎，其中的滋味只有自己去体会了…… 3、镜头越重越好，厂商指导售价贵的头肯定好（这句几乎是废话，但是事实确实是这样）。 每个镜头都有自己的黄金成像光圈，一般来说F5.6/8/11的成像都会比较好，最佳的成像光圈不同型号的镜头不同，我们要了解自己的镜头尽量多用它成像好的焦段和光圈去拍照片。 4、所有品牌的镜头，只要是变焦头，而且恒定了光圈就肯定不俗，恒定的光圈越大越牛。尼康民用的变焦镜头目前最大恒定光圈是2.8。只要是尼康的变焦恒定光圈是2.8那都是牛头。要不怎么说变焦的光圈恒定在2.8意味着“牛变”呢。 选镜头的时候按照前面我写的你先选好自己想拍什么，比如你想拍人像，而且还特喜欢拍特写，那么就可以选一个70－200这样的变焦。尼康著名的AF-S VR 70-200mm F2.8G IF-ED就是一个恒定大光圈2.8的牛头。 5、定焦镜头最大光圈可以开到1.4的是好头。目前尼康常见的也就是50MM F1.4D和85MM F1.4D两个都是很不错的镜头，尤其是85MM F1.4D更是人像毒头。 6、微距无弱旅。微距头因为设计技术等原因就算是副厂也可以制造出来很好的微距镜头，所以大可以放心的购买，微距镜头基本上没有太大的差异。
好吧，让我先从尼康的高端，牛头开始介绍吧。
1、尼康的变焦牛头 尼康 AF-S DX 12-24mm F4G IF-ED 镜头 参考价：￥7000——超广王，几乎完美的畸变控制，色彩超好，除开价格高以外，几乎没啥缺点 尼康 AF-S 17-35mm f/2.8D IF-ED 镜头 参考价：￥9800——大名鼎鼎的“金广角”，尼康的变焦三剑客之一。除开价格高以外，在数码时代抗紫边和抗眩光有一些问题，其它没啥缺点，成像好，抗畸变，色彩好。 尼康 AF-S DX 17-55mm F2.8G IF-ED 镜头 参考价：￥10800——尼康在数码单反时代新推的一个牛头，针对数码机身做了优化。成像更加优异，色彩更加的艳丽，只是支持不好全副135相机。 尼康 AF-S 28-70mm F2.8D IF-ED 镜头 参考价：￥10300——镜皇，曾经是尼康中焦变焦的最佳选择，各个焦段的成像都很好，而且还是恒定的F2.8大光圈。尼康的变焦三剑客之一。在数码时代的问题是紫边现象比较严重，但是数码时代用软件一处理这个问题也就不是问题了。 尼康 AF-S VR 70-200mm F2.8G IF-ED 镜头 参考价：￥12900——小竹炮，个人觉得是尼康镜头里最值得考虑的变焦镜头。成像超棒的一个变焦超级牛头！尼康的变焦三剑客之一。这个头除开重以外，没啥缺点，真的没有，成像在光圈全开F2.8的时候各个焦段都很好，尼康唯一让我流口水的变焦镜头。
2、尼康的定焦牛头 尼康 Ai AF 85mm F1.4D IF 镜头 参考价：￥7300——人像王，成像是典型的焦内锐利，焦外柔和，色彩好，数码时代紫边问题比较突出。 尼康 Ai AF 135mm F2 IF DC 镜头 参考价：￥7800——人像王，焦外比85MM F1.4D IF更好，并且细节层次更丰富一些 尼康 AF-S VR 105mm F2.8G IF-ED 镜头 参考价：￥5500——微距王，尼康喜欢拍花花草草，虫虫水滴什么的微距首选，并且这个头还可以兼顾人像，个人觉得很超值
再来介绍尼康的中端好头，这些头的价格比较平实，个人觉得更值得购买一些，因为这些镜头的成像其实都很不错，相比其它品牌的同类镜头，价格却要低一些，做工更好一些，这也是我个人觉得尼康还算比较厚道的地方。
1、尼康的变焦好头 尼康 AF 18-35mm F3.5-4.5D IF-ED 镜头 参考价：￥3250——著名的银广角！尼康的经济实惠、物美价廉的广角镜头。拍风景的时候一般我们都会把光圈收缩小了加大景深，也就是让整个景物都清楚而不是虚化效果。所以这个头尽管在18MM焦段才能够达到3.5的光圈，但是已经足够了，因为一般都用F5.6/F8/F11来拍风景，而这个头 F5.6的时候成像就很好了。这样前面提到的金广角的恒定2.8光圈就显得不是那么的必要了，节省的可是好几K人民币啊！
尼康 AF-S DX 18-70mm f/3.5-4.5G IF-ED 参考价：￥2200——这个其实是尼康的D70和D70S机身的套头，但是因为成像质量很好，焦段又很实用，可以拍风景人文人像，做工很棒（金属接口还带超声波马达）所以成为了很多人的首选。个人也很推崇它，确实是值得购买的一个好头！
尼康 AF-S DX VR 18-200mm F3.5-5.6G IF-ED 参考价：￥6800——成像不错的镜头，可以满足一镜走天下的愿望，就是被奸商们炒的太高，目前售价在7K左右。
尼康 AF-S VR 55-200mm F4-5.6 G (IF) 镜头 参考价：￥2270 尼康 AF-S VR 70-300mm F4.5-5.6G IF-ED 镜头 参考价：￥5700 上面2个镜头都是尼康新推出的以前老款的带VR功能的改进版本。变焦的焦距幅度很大，包含了中焦和长焦，成像还算不错，价格便宜，是喜欢拍人，也喜欢打鸟、拍展会、舞台的人的经济实用首选。
尼康 AF 80-200mm F2.8D ED 镜头 参考价：￥6900 著名的小钢炮。成像优异，恒定2.8的光圈其实也算是牛头了，只是不幸的它上面有一个小竹炮压着，便写到这里了，委屈它了，跟XZP相比只是没有VR和IF功能，但是做工很棒，可以说要成像好的变焦镜头，这样的焦段不买小竹炮就只有买它了。
2、尼康的定焦好头 尼康 Ai AF 20mm F2.8D 镜头 参考价：￥3570——尼康的一个很好的广角定焦头，这个头的畸变控制完美，色彩几乎完美，是广角定焦的首选。还有一个24MM F2.8那个头说实话不怎样，价格也还不便宜。至于传说中的28mm F1.4嘛太贵了，买不起，也不是想买就能买到的。 尼康 Ai AF 35mm F2D 镜头 参考价：￥2150——人文头的首选。拍人文其实都不需要买变焦，就买这个头，成像优秀、色彩好，光圈也还算大，并且不打眼适合各种场合拍摄。 尼康 Ai AF 50mm F1.4D 镜头 参考价：￥1950 ——跟50M F1.8D相比有了更大的光圈做工也更好一些，大光圈的时候成像也更好一些，但是光圈收缩到4以后成像反而不如50MM F1.8D 尼康 Ai AF 50mm F1.8D 镜头 参考价：￥750——物美价廉！尼康的标头首选，尼康最值得购买也是最便宜的镜头之一。大光圈的时候成像比较肉，建议收到F2.8使用，包你满意。 尼康 Ai AF Micro 60mm F2.8D 镜头 参考价：￥2750 ——物美价廉的微距头，跟105MM F2.8G微距相比，主要弱点是焦外没有那么好，不能兼顾人像。 尼康 Ai AF 85mm F1.8D 镜头 参考价：￥2750——很棒的人像头！跟前面提到的85MM F1.4相比只是焦外差了一些，但是其它的地方相差不是太多，可价格只有前者的三分之一啊！ 尼康 AF 180mm F2.8D IF-ED 镜头 参考价：￥5300——不错的长焦，光圈大，成像好，二手的价格在3K多一点儿，性价比更高 尼康 AF-S 300mm F4 IF-ED 镜头 参考价：￥7700——普通人买得起的打鸟利器，并且成像也蛮好的除开原厂的镜头以外，其实也可以选几款副厂的镜头。副厂镜头中微距头，超广角，定焦镜头都是不错的。我所知道的身边也有很多人正在用这些镜头，而且副厂的几款变焦镜头也有不错的表现，而且跟原厂的镜头相比价格便宜许多，值得考虑。
介绍几款常见的副厂的很有保证的副厂镜头：
1、腾龙： SP AF 90mm F2.8 Di MACRO 镜头.参考价：￥3071 腾龙的看家镜头就是这款SP90微距镜头了，特点是：成像好，锐度高，色彩也不错，还可以兼顾人像。以前有一个老版本的SP 90mm F2.8 MACRO参考价：￥2280跟现在卖的新款相比主要就是DI镀膜工艺造成的差价，至于值不值得，反正我是没有看出来二者有多大的区别，呵呵。
2、适马： 适马 10-20mm F4-5.6 EX DC HSM 镜头.参考价：￥3750 这个镜头的畸变控制还可以，但是这个焦段真的是太广了，拍片不好掌握，建议慎重考虑 适马 12-24mm F4.5-5.6 EX DG ASP HSM 镜头 参考价：￥4750 个人觉得性价比不如图丽的那个高，但是成像是很好的 适马 30mm F1.4 EX DC HSM 镜头.参考价：￥3100 经常发生个体差异事件，但是F1.4大光圈的“大眼睛”的诱惑还是很大的，并且成像真的不错 适马 APO 70-200mm F2.8 EX DG MACRO HSM 镜头 参考价：￥6760 微距小黑，性价比嘛，我觉得还不如买一个2手的尼康原厂的小钢炮才4K左右，毕竟谁会整天用这个大炮出去四处闲逛，拍微距的时候还是带一个脚架比较稳妥 适马 150MM F2.8微距 这个头2手的我看见过1K多就卖的，成像非常好，性价比很高，是一支很不错的微距头。
3、图丽： 图丽12-24mm F4 IF (AT-X124PRO DX) 镜头.参考价：￥3680 这个镜头我自己就有一支，边缘成像畸变控制不如尼康的17-35，但是价格毕竟只有1/3性价比真的很高，做工用料都很好的镜头。当然我现在对于尼康的广角又比较推崇20MM F2.8D这个定焦头了，确实是一个很好的广角定焦，新的价格3600左右，2手的不好找一般在2800左右。 图丽100mm F2.8 MACRO AT-X M100 PRO D 镜头 参考价：￥2250 图丽的微距头成像一样出色，微距真的是无弱旅啊！
AI——Automatic Indexing自动最大光圈传递技术 AF-S: Silent Wave Motor静音马达 D型镜头：Distance 焦点距离数据传递技术 代表镜头可回传对焦距离信息,作为 3D(景物的亮度，景物对比度，景物的距离)矩阵测光的参考以及 TTL 均衡闪光的控制。1992年推出。 ED : Extra-low Dispersion超底色散镜片 是指这支镜头内含 ED 镜片，最大限度降低镜头色差（chromatic aberration），从而保证镜头有优异的光学表现。 ED : Extra-low Dispersion超底色散镜片 G型镜头 与D型镜头不同的是，该种镜头无光圈环设计，光圈调整必须由机身来完成，同时支持3D矩阵测光。这样的设计减轻了镜头重量，降低了生产成本。 IF : Internal Focusing内对焦技术 所谓内对焦是指镜头在对焦时，前后组镜片都不移动，而由镜头内部的一个对焦镜片组（focus lens group）的浮动来完成对焦，对焦时镜头长度保持不变。IF技术的采用使快速而安静的对焦变为可能。 Micro 是指这只镜头是微距镜头，或有微距拍摄的功能 代表镜头：105mm f/2.8D AF Micro-Nikkor VR : Vibration Reduction 电子减震系统 NIKON防手震镜头的代号，可用于手持摄影在低速快门时，增加画面的稳定性。能支持VR的机身有 F5、F100、F80、F65、D1、D100。其余机身可以使用镜头但不支持VR功能。
1、我该买什么机身？ 尼康目前主推的单反机身是D40/D40X、D80、D200、D2XS。其中D2XS是专业机器了，2万多的价格就不过多讨论了。一般人最迷惑的就是选择千万像素的尼康单反究竟是D40X好，还是D80好，或者更专业一些的D200好呢？ 从机器的性能上来讲肯定是D200好，毕竟这是一款准专业级的单反相机。但是那些专业的性能对于自己有多大的用处，是不是自己所需要的，这是很重要的。D200相当于D80主要的优势是： 机身镁铝合金更坚固耐用——这点我还是比较喜欢的，但是手比较小，不喜欢拿重东西的人不回喜欢 快门速度更高可以达到1/8000秒——这个其实完全没有什么意义，普通爱好者一辈子都用不了这么快的快门，除非你整天喜欢拍子弹穿过苹果什么的 连拍速度是每秒5张——D80是每秒3张，对于抓拍还是有用的，喜欢拍运动的，尤其是赛车，还是值得考虑的 对手动镜头更好的支持——建议新手不要轻易尝试手动头，除非你有手动镜头情结。否则对焦不准的问题会让你苦闷很久 D200和D80的主要优势就在这4点，其它的就是造型、存储卡等的区别。 D80现在的机身价格是6500左右，除开上述的3点弱于D200以外，其他的性能都差不多。D40X现在也降价了，但是它简化了很多功能尤其是取消机身马达，这样50MM F1.8这样的非DX镜头在D40X上面无法实现自动对焦，这是一个麻烦事情。 选哪个机身其实还是看自己的喜好和预算，这3个机身都不错，高中低都覆盖了。
2、实际的案例：只有1万元的预算如何配？ 我买D80的时候也只有1万的预算，而且那个时候D80的价格还比较高，机身7200，只配了1个镜头18-35mm F3.5-4.5银广角。因为当时主要事为了出去旅游配的。后来为了参加一些外拍活动，拍PLMM又陆续添置了50mm、85mm、135mm、 180mm焦段的定焦镜头和一个28-70mm变焦镜头。个人的实际感受是，镜头陆续添置，没有必要一步到位，既可以享受更换镜头的乐趣，也可以在不断的使用中慢慢的明白自己到底喜欢拍什么，拍什么类型的比较多，这样有针对性的购买镜头是比较理想的。 对于一万元步入尼康单反这个大门的朋友，机身建议考虑D80，因为它的功能很不错，价格相对D200要便宜3K，而且配件也要便宜一些，比如储存卡D80 用的SD卡4G的价格是310元，D200使用的CF卡4G的至少要600多，并且使用SD卡储存的数码设备也有很多，买SD卡可以减少浪费。 喜欢旅游的建议买尼康原厂的18-35mm F3.5-4.5银广角，它经济实惠成像也好，是很超值的广角镜头。数码单反有一个系数问题，所以18-35在D80上面实际焦段是27-43mm觉得不够广的朋友可以考虑副厂镜头的图丽的12-24mm F4或者适马10-20。 喜欢拍人像，或者买单反就是为了拍自己女友、老婆、家人，比如自己的小孩的朋友可以考虑买尼康的85MM F1.8D和50MM F1.8D。这两个都是不错的人像头，50MM的焦段折算之后是75mm比较适合在屋内拍摄，在户外可以拍到此一游照。85mm折算之后大概是135mm 更适合户外的拍摄，拍半身人像、特写都很好。 想旅游人像兼顾的朋友有一个方案可以考虑买一个尼康的18-135mm这个也是D80的套机镜头，所以你购买的时候可以直接拿一个D80套机，价格北京是8500，广州是8300。这个镜头的成像还算不错，适合拍风景、人像等等。 还有一个方案就是买尼康的D40X机身配DX系列镜头，注意不是DX的镜头，无法自动对焦。这样选择镜头的面就窄了一些，不过也还是有不少DX镜头可以选择，具体的请参看前文的镜头介绍。
3、实际的案例：15000如何配？ 15000元配单反就宽松了一些，可以参考前面的一万元配置方案。只是可以把镜头群更完善一些，正如我在另外一篇文章里面所说的，风景和人像绝对是我们最常拍的，所以一支广角镜头和一支人像镜头是必不可少的。那么15000元的时候，我们完全可以这样配置机身和镜头： D80——6500元 18-35mm F3.5-4.5D——3300元 85mm F1.8D——2750元 这个配置偏重于良好的成像，焦段不足的部分依靠自己多移动两步来完成，剩余的资金可以投到脚架、摄影包这些附件上面。 另外的一套比较独特的方案 D80——6500元 50mm F1.8D——750元 18-70mm F4.5-5.6D DX——1900元 AF-S VR 105mm F2.8G IF-ED ——5300元 这样的配置能全面的兼顾各种类型的拍摄，18-70涵盖了广角和人文，105微距成像优异，也算是一支牛头，不仅可以拍微距，而且还可以拍人像， 105mm焦段在数码单反上面实际上160mm左右拍车展都没有问题。这样的搭配算是各种题材的都照顾到了。不足的是105mm的焦段在室内拍全身几乎是不可能的，所以补充一个50MM F1.8D作为室内拍摄全身半身人像的镜头。 这个方案还有一个变化，那就是把105mm微距换成前面多次提到的85mm F1.8D人像头，这样的好处是可以更好的拍人像，缺点是没有了微距，拍展会、舞台等焦距会觉得不够。 确实很喜欢拍鸟、荷花、舞台的朋友还可以这样配置：D80的机身+18-70作为广角中焦，长焦选择一支小钢炮AF 80-200mm F2.8D ED 或者尼康新出的AF-S VR 70-300mm F4.5-5.6G IF-ED 镜头，这样的配置重点就是在中长焦了，很适合拍鸟、荷花、舞台。
3、很多人都经历过的2万-2万5千元配置 两万元或者再多5K人民币配一套单反是一个很有意思的事情，因为很多人入单反门中毒之后，觉得投入在2万左右是一个自己的心理底线，经济条件好一些的可能会在加一些，但是一般来说一次投入超过3万的人还是比较少的。2万元如何配尼康的单反呢，这个时候很多人估计都要考虑D200的机身了，毕竟镁铝合金的机身、沉甸甸的手感、清脆的快门声音对于尼康的粉丝来说那可是很爽的事情。那么我们就先来看看D200的机身吧，这个预算肯定要买一支牛头了，呵呵，不用牛头对不起自己啊。 D200——9800元 AF-S DX 17-55mm F2.8G IF-ED——12000元 85mm F1.8D——2750元 这是一种很省事的配置，17-55这个镜头得到公认，除开对全画幅支持不好，17端广角畸变控制稍微不如17-35金广角以外还真没有什么缺点。只是现在这个头的价格被炒的太高，个人不是很推荐这个镜头。如果选择D200个人比较喜欢下面这样的配置 D200——9800元 图丽12-24MM F4-3500元 AF-S 28-70mm F2.8D IF-ED——10300元 85mm F1.8D——2750元 广角足够，中焦优秀，还有一支定焦的人像头，这个配置风景和人像兼顾的比较好。 下面这套配置是我一个朋友的配置，焦段更全面一些，个人觉得也是一个很不错的选择： D200——9800元 AF-S DX 18-70mm f/3.5-4.5G IF-ED——1900元 AF-S VR 70-200mm F2.8G IF-ED ——12000元 这个配置就是一次性的2支镜头把17-200的焦段全部涵盖了，广角的成像要差一些，但是考虑到拍风景的时候光圈一般都收缩的比较小，倒是也可以接受。小竹炮的成像素质一流，只是每次拍摄背这个重家伙出去需要一定的忍耐力。这个配置稍微变一下便有了一个我个人觉得更合理更舒服的配置： D200——9800元 AF-S DX 18-70mm f/3.5-4.5G IF-ED——1900元 Ai AF 85mm F1.4D IF 镜头——7300元 AF 80-200mm F2.8D ED ——6900元 这个配置因为有85MM F1.4D这个人像毒头的存在，对拍人像会兼顾的更好一些，并且也能满足远摄的需要，其实小钢炮的成像很好，并不比小竹炮差多少，只是没有VR防抖功能，手持拍摄的难度比较大而已。整体的配置稍微超出了25000元的预算，但是毕竟我写的是行货的报价，如果你买水货，或者一次性的去买这些镜头价格应该能再少一些。 如果配D80的机身，可以节约3K元，这部分资金建议暂时不动，等熟悉了这些镜头，明白自己拍什么比较多之后，再下手不迟。
4、预算3－4万元的配置 有3－4万的预算真的是太好了，几乎可以实现全部尼康原厂的牛头了。以前最传统的配法就是尼康的三剑客全部拿下，也就是常说的大三元。 D80机身-6500元 AF-S 17-35mm f/2.8D IF-ED ——9800元 AF-S 28-70mm F2.8D IF-ED——10300元 AF-S VR 70-200mm F2.8G IF-ED ——12000元 有人会说：这么好的镜头就配一个D80会不会小马拉大车？其实数码单反的机身也几乎是一年一个新品种，升级速度虽然没有手机那么快，但是一两年一个变化是很正常的，而镜头却可以好多年，甚至十多年没有太大的变化，这个是因为镜头本身的光学设计、技术革新难度大有关的。一些经典的镜头设计至今沿用，几乎没有什么改变。尼康的镜头也就是加超声波马达、加VR防抖技术、改良镜片的镀膜而已。所以相对来说镜头比数码的机身要保值一些，个人建议偏重于镜头的投入，而且根据我实际的使用尼康的D50/D70S/D80/D200的比较，镜头的档次是决定成像质量的关键，而不是机身。机身更多的是在于测光和对焦上面的区别，D200的对焦速度、准确性要比D50好，但是给D200配一个狗头是很难拍出高画质的照片的，至少相对于D50+牛头来说，我更喜欢使用后者。 当然不排除就有D200的死忠粉丝，那么可以参考一下这套配置 D200机身——9800元 AF-S DX 17-55mm F2.8G IF-ED——12000元 AF-S VR 70-200mm F2.8G IF-ED ——12000元 尼康的17－55镜头我觉得最大的好处就是它的焦段可以节省17－35和28－70这两支牛头，省下来的钱可以用于投资到别的镜头上面。这套配置要是觉得平时扫街、或者不方便带如此好的镜头的场合，可以再补充一个18－70这样的镜头或者50MM F1.4D。 其实这套配置也可以变成下面的这一套，个人更推崇一些： D200机身——9800元 图丽12-24MM F4-3500元 Ai AF 50mm F1.8D 镜头——750元 AF-S 28-70mm F2.8D IF-ED——10300元 AF-S VR 70-200mm F2.8G IF-ED ——12000元 这样的配置，扫街的时候可以带图丽的镜头出去再带一个50MM F1.8D作为补充可以应付风景人文人像。全部镜头出马则可以全焦段通吃，且有两个牛头扎阵保持中焦的完美成像，且足够亮骚。 钱多好办事，这样多的预算还可以玩很爽的尼康定焦头，比如这样子： D80机身——6500元 Ai AF 20mm F2.8D 镜头——3750元 Ai AF 35mm F2D 镜头——2100元 Ai AF 50mm F1.4D 镜头——1950元 Ai AF 85mm F1.4D IF——7300元 AF-S VR 105mm F2.8G IF-ED——5300元 AF 180mm F2.8D IF-ED——5500元 全套配下来差不多4万，剩余的钱用于配UV买包。这个就是尼康的定焦好头＋牛头大集合了，只有AF-S 300mm F4 IF-ED－7700元这个主要用来打鸟的镜头没有写进来，因为那个真的是少数人的爱好了。另外两支135MM F2D DC和105MM F2D DC没有纳入阵营是因为它们都太贵了，并且新的不好买，缺货。至于传说中的28MM F1.4D嘛，2手都要2万多还是让它继续成为传说吧。
5、5万以上的配置 个人觉得5万以上就真的没有啥好说的了，基本上就是D200的机身，然后喜欢什么镜头就买了，呵呵。其实能花4万多买单反的人已经不会去CARE配件的问题了，所以也不讨论配件了。 再根据实际生活中遇见的一些例子，来说说不同目地、用途的人如何配。
1、拍小孩、家人、女友 一些朋友买单反就是图成像比卡片好一些，景深大，可以背景虚化，可以拍自己的小孩，很多是拍自己刚出生的孩子。个人觉得投入不必太多，一个D80+ 50MM F1.8D就足够了，毕竟拍拍自己的家人，一个大光圈的人像头是最实用的。如果还想拍点儿别的，建议选择：D80+18-70MM F4.5-5.6D DX+85MM F1.8D这个搭配是目前我觉得在要求一定成像质量下，最能兼顾风景、人文、人像的经济实惠搭配。
2、单位购买，拍会议、领导、集体合影等 单位购买要求方便实用，机身可以选择D80。因为经常要拍大的会议场景、单位的工作环境等可以考虑上一个图丽的12－24MM F4超广角，拍20、30人的合影也很实用。另外建议购买一支中长焦距的镜头用于在台下拍摄领导讲话特写等。具体的镜头选择参考前面的不同预算配置。
3、旅游爱好者 买一个D80套机，或者D80＋尼康AF-S DX VR 18-200mm F3.5-5.6G IF-ED镜头，这个号称“一镜走天下”的镜头成像不错，VR功能很实用，就是目前价格被炒的有一些高，要7K左右。旅游带的镜头不能太多，一是不方便，二是财物安全问题。如果是经济条件允许建议还是考虑一支85MM F1.8D作为人像头，因为我每次出去旅游都会看见女同胞要求男同胞把自己拍的漂亮，有一支人像头还是有管用的。
4、想学摄影 建议不要购买太好的镜头，否则容易被牛头惯坏。如果想学摄影最好是一般的镜头起步，从最基本的曝光和构图学起。一来就用牛头，太容易被镜头本身的优势所迷惑。可以买一支广角，买一个50MM标头，一个85MM人像头。镜头花费不易太高，因为学摄影，还要买脚架、闪光灯等等。 | 0 | negative_file/关于尼康如何配镜头.docx |
职位说明书
版本号：
|职位名称 |系统开单员 |所属部门 |商品部 |职位编号 | |
|职位类别 | |拟定者 |王小平 |填写日期 |2007-7-10 |
|工作场所 | |审核者 | |审核日期 | |
|职位使命：（简单介绍该职位存在的价值与理由，突出该职位对组织独一无二的贡献） |
| 负责开具相应的出，入库单据，确保仓库的帐帐相符。 |
|职责与主要工作 |
|核心职责 |关键工作指引 |候选KPI指标 |工作依据 |
|开具相应的出，入库单 |1、根据仓管员在收货单据上签字后验 | |发货信息及收 |
| |收入库单。 | |货单据 |
| |2、根据产品主任的发货信息，配货， | | |
| |扫描出库，并开具出库单。 | | |
| |3、根据各柜台退回的实物，核对电脑 | | |
| |单据，准确无误后验收退货单. | | |
| | | | |
|帐务管理 |1、根据每天的出入库单据与仓管员做 | |出入库单及手 |
| |的手工帐核对，确保帐帐相符。 | |工帐 |
| |2、督促仓管员完成每天的手工帐 | | |
| | | | |
| | | | |
|盘点单的核对和录入 |1、盘点原始数据的统计。 | |原始盘点数 |
| |2、原始数据与系统库存对比，查找差 | | |
| |异和原因。 | | |
| |3、在确保盘点数据准确无误后，录入 | | |
| |盘点表，并上报财务。 | | |
| | | | |
|单据整理上报 |1、当天的出入库单及时整理，并上交 | |出入库清单 |
| |给财务。 | | |
| |2、一份交给仓管员做手工帐。 | | |
| | | | |
| | | | |
|协助仓管员工作 |1、协助仓管员建立手工帐。 | | |
| |2、及时查找有疑问的数据。 | | |
| |3、及时协助其它日常工作。 | | |
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|职 位 关 系 |
|直接上级 |仓库主管 |直接下级 | |
|企业内部联 |财务 |企业外部联系紧|柜台及代理商 |
|系紧密部门/| |密的机构/部门 | |
|职位 | | | |
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| | | | |
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| | | | |
|职 业 发 展 通 道 |
|可晋升职位 |仓库主管 |
|可轮换职位 |仓管员 |
|后备职位 | |
|任 职 要 求 |
|学 历 |高中或中专以上 |专业 |物流管理，财务管理 |
|资格证书 | |
|工作经验 |1年以上相关工作经验 |
|职业素养 |1、认真，仔细，责任心强 |
|（三条以上 |2、数字观念强 |
|） |3、团队协作精神强 |
| |4、 |
|专业能力和 |1、了解服装基础知识。 |
|技能 |2、熟练货品存放的方法。 |
|（四条以上 |3、熟练操作办公软件。 |
|） |4、 |
| |5、 |
|知 识 |1、熟悉公司发展历程，企业文化和各面规章制度。 |
|（两条以上 |2、熟悉整个仓库的作业流程 |
|） |3、熟悉一定的财务知识. |
附表：任职要求参考
|类别 | 参考内容 |程度、要求 |
|职业素养 |团队合作、责任感、服务意识、吃苦精神、韧性、敢于挑 | |
| |战、坚持原则、细心、善于学习、积极上进、开放包容的 | |
| |心态、乐观、良好的职业操守… | |
|专业能力和 |能力：计划、决策、沟通、理解、领导、创新、分析判断 |较好、良好、优秀、 |
|技能 |、组织协调、开拓、公关、交际、表达… |卓越 |
| |技能：计算机技能、驾驶技能、其它各种技术技能（面料 |熟练 |
| |鉴别等） | |
|知识 |公司知识（行业、产品、公司文化、组织结构、规章制度 |了解、掌握、熟悉、 |
| |） |精通 |
| |专业知识（战略、营销、人力资源管理、财务、法律、生 | |
| |产管理、质量管理、各种专业技术知识） | |
| | | |
| 0 | negative_file/太和－圣德西职位梳理—职位说明书_直营仓系统操作员.doc |
在拍摄人像时，多尝试不同的拍摄角度是相当重要的，面对同一个场景，我们可以多思
索以何角度拍摄，最能达成画面的张力与趣味。
在本期的摄影教室中，我们来看看人像摄影不同拍摄角度的影响。
1. 错误示范：
[pic]
画面不稳定－由于墙面的线条，造成成画面的不安定感。
2. 错误示范：
[pic]
改进画面不稳定，但是构图平常－这是最常用的平行拍摄，虽然已改进上图的画面不安
定感，但是构图显得过于平常。
3.构图改进：
[pic]
稍调整拍摄的角度，我们尝试由模特儿的上方进行拍摄，这样子拍，是不是比上述 2
图，还要活泼多了！
|摄影构图的改进之二 |
| |
|在叙事、纪实或是有故事情节的人像摄影中，我们常会以人带景的方式，来表现人物所 |
|在的场景、时空、环境。 |
| |
|这个时候，人是画面中的一个元素，如何去框取适当的人与景，呈现更佳的意像，变成 |
|一个构图时重要的思维。本期，我们来看看框景范围的影响。 |
| |
|1. 错误示范： |
|[pic] |
| |
| |
| |
|强调人物，这是一般人最常框取的范围，这个影像的场景表现不够明显，有叙事的成份 |
|，但是时空、环境表现不佳。 |
| |
|2. 错误示范： |
|[pic] |
| |
| |
| |
|再多一点框取范围，但框取了后面的景致，很明显地，并没有为影像带来多大的意义， |
|而且反而变的更杂乱。 |
| |
|3.构图改进： |
|[pic] |
| |
| |
| |
|再调整框取的范围，这张影像就将月台、铁道的延伸感表现出来了！渐远的铁道让场景 |
|有旷远的感觉，也让整张影像的立体层次显 |
|摄影构图的改进之三 |
| |
|在上一个「摄影构图的改进」单元中，我们谈到，人是画面中的一个元素|
|，如何去框取适当的人与景，呈现更佳的意像，是构图时重要的思维... |
|。 |
| |
|基本上，上一节在改变框景范围时，想的是如何让让场景有旷远、层次的|
|感觉，并且诉说人物所在的场景。 |
| |
|更进一步，如果是要表现影像背后的含意，诉说影像的主题时，在框取影|
|像时，便会有不同的着眼点。 |
| |
|就举下面这样一个例子：由于这个场景我已拍过一次，哪些场景如何拍摄|
|( 指技巧面 |
|)，已有一些经验。这个时候，观察景点，并以模特儿的特质，来探讨出 |
|可以进行的主题，寻找影像可行的相似点，表达较完整的意义，便是构图|
|时，主要的思考重 点。 |
| |
|今天，我们来看看影像背后含意的表达，对构图所产生的影响。 |
| |
|1. 因为主题及文案中，特别以窗口、门槛、出口为暗喻，所以在拍摄时 |
|，会将这些场景列为框取的范围。 |
| |
|主题: |
| |
|微光下的舞蹈及沉思 |
| |
|文案: |
| |
|幽暗信道的尽处,就是古朴与现代的交界。 |
| |
|我在甬道内跳跃，在甬道内沉思。 |
| |
|以光影为舞台，做我想做的自己。 |
| |
|长长的甬道，窗口、门槛、出口...，在微光下，是否您也看到了心灵的 |
|出口？ |
|[pic] |
|[pic] |
| |
| |
| |
|2. 因为主题及文案中，以影子为暗喻的对象，所以在拍摄时，会将影子 |
|列为框取的范围。 |
| |
|主题: |
| |
|另一个身影 |
| |
|文案: |
| |
|阳光渐斜，我的影子在碎石子路上与他相遇，望了望他的脸庞，我的影子|
|也是这样。 |
| |
|影子是我的崇拜追随者，随我而起舞，依我的步伐而趋步，照我的手势而|
|画葫芦。 |
| |
|然而，影子是虚幻的，有时，他过度的虚长，有时，则无聊的矮化。 |
| |
|要掌握真实的自我，走我自己想要的路，勿迷惑于虚幻表象。 |
|[pic] |
|[pic] |
| |
|我的风景拍摄要领 |
|[pic] |
| |
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| |
|一、 主题明确….拍摄者对风景(画面)的诉求： |
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| |
|当我们到一个新环境，首先一定要先确定自己想要的主题，因为它决定了|
|下一个步骤…. |
| |
| |
|二、 构图： |
| |
|注意整个画面的均衡，以及方向性和深度感。以取得最舒服的视觉效果为|
|原则。另外要注意宾主的关系与主体的位置。 |
| |
|三、 光圈和速度的运用： |
| |
|如何让主题更明确，层次更丰富，整体气氛更和谐？都是我们必须仔细琢|
|磨的问题。因此，拍摄风景并非全部都用小光圈。 |
| |
| |
|四、 采光问题： |
| |
| |
|以求整体的色阶变化，和整体气氛的营造为原则。 |
|大场景之风景宜采逆光或偏逆光、如拍单一个体，则须考虑主体是属透光|
|或不透光，如属透光体宜采偏逆光；反之，直采偏顺光、若愈采偏逆光，|
|则须补光。 |
| |
|五、 测光问题： |
|首先要了解相机本身的曝光模式；再考虑主体是顺光，或是逆光；以及主|
|体和周围的反差等因素。据此，作为决定加光或是减光的参考。 |
| |
|六、 偏光镜(PL)的使用： |
|PL镜是由许多体积极小的﹝次微晶体﹞(Submicroscopic Crystal) 排列 |
|成平行条状结构。其作用是让﹝偏极化﹞的光穿透，而阻挡其它方向的光|
|。其道理与 [ 百叶窗] 的原理类似。因此，阳光和相机联机的直角方向 |
|，其偏光效果最佳，不但可以提高反差效果，更可以消除[反射光]，效果|
|最好的角度大约为33度。我个人并不认 为所有的[ 反光面 ]都应去除， |
|而是留下少许的反光，以求最多的色阶变化。 |
| |
| |
|结论： |
|以上所述是融合一些摄影前辈的观点，以及我个人的些 许看法。我最衷 |
|心的期盼是….希望摄影同好们，将他人的经验和观念，仅供自己潜修的参|
|考。千万不可不加思索的依样抄袭！因为艺术的领域里，是没的绝对的[ |
|对 ]或[ 错 ]。 |
| |
|唯有把持住自我风格及思维的人，才会有令人感动的作品出现。愿以此与|
|各位共勉。 |
|人像背景的选择原则 |
| |
|以人物为主体的照片，背景的作用十分 重要，通过人物与背景的相互关 |
|系可揭示人 物的内心世界。 |
| |
|从人像摄影的实践来看，背景可能是多 种多样的，有平面的，有纵深的 |
|，有室内 的，也有室外的……如何借背景刻画被摄人 |
|物的性格特征，可从以下几方面来考虑： |
| |
|一、根据照片所欲阐明的主题来选择背 景 |
|拍摄人物照片，摄影者通常具有很明确 的创作主题，由于主题的不同， |
|摄影者在选择背景时就应根据具体的情况分别予以合理 的取舍。譬如欲 |
|显示被摄者的职业特点，我 们可把其工作现场作为背景，并采用现场自 |
|然光线拍摄，力求画面产生常态的气氛，把 环境作为画面的一个重要组 |
|成部分，以环境 来衬托人，用环境来提示人物的内心世界。 |
| |
|假如照片反映的是人物的容貌、气质， 那背景就应以简洁、朴素为佳， |
|这样，就可 以在很大程度上强化主体，使人物形象显得很鲜明、生动。 |
| |
|为了刻画好人物的个性 和其艺术成就，摄影师选择了一幅巨型 |
|抽象画作背景，同时在被摄者的服装上 也作了涂画，结果这独特的背景 |
|把人物 形象烘托得很突出，令人难忘。 |
| |
|二、根据背景的内容来选用不同的 光圈 |
|一旦确定了背景内容，采用何种方 式来表现背景便成为一个关键的问题 |
|。 具体该采用何种方式来表现背景，这就要看背景的内容，如果背景是 |
|整个 ，画面中一个有机的、重要的组成部分，通过它可以传达出许多有 |
|助于观众了解 被摄者的信息，那应该采用收小光圈的 |
|做法，使背景的细部有相当的清晰度。 要是背景仅是用来作为一种有别 |
|于主体 物的影调成分出现在画面中，就可以采 |
|用放大光圈的方法，让其在画面中显得 模糊。 |
| |
|三、掌握背景在画面中所占位置的 比例 |
|背景在画面中究竟该占多少地位为 最佳，没有一个规定，但是有些原则 |
|是可以参 考的。如你拍摄一幅表现被摄者职业的环境肖 |
|像，那么背景可以用得大一些，只要不是大到 喧宾夺土的程度即可拍摄 |
|人物旅游照片，画面 中有名胜古迹出现时，背景所占的地位也可以 |
|尽量多些，避免把景色拍得残缺不齐。还有， 拍人物全身像背景宜多些 |
|，以免造成局促感， 而拍胸像照、头像照，背景则宜少些，使观众 |
|的视线更集中于主体之上。 |
| |
|四、避免一些不良的背景 好的背景能起到烘托、美化被摄人物的作 |
|用，而不良的背景则会影响画面的美观。在摄 影中，有如下一些景致一 |
|般不宜充当背景： |
|1．景物零乱繁杂。 |
| |
|2．喧宾夺主的亮色块的景物。 |
| |
|3．具有冷色调的景物(因为当它反射到 被摄物脸部时，会使人物显出一 |
|种病态的样 子)。 |
| |
|4．反差异常强烈的景物。 |
| 0 | negative_file/拍人像怎么摆POSE2.doc |
腾讯公司文件
腾字[2001]004号
腾讯科技（深圳）有限公司员工工作考核制度
各部门：
现将《腾讯科技（深圳）有限公司员工工作考核制度》发给你们，请遵照执行。
腾讯科技（深圳）有限公司
Xx 2、10
主题词：工作考核、制度
主送：开发部、市场部、信息部、财务行政部、北京办事处
抄送：总经理（马）、副总经理（张、曾、许、陈）
印录：陈雪霞
存档：1份；公告：2份； 印数：共13份
《腾讯科技（深圳）有限公司员工工作考核制度》
为深化人事制度改革，搞活人事管理工作，使员工作考核工作规范化，以适应
企业发展的需要，结合我公司的实际情况，制订本规定。
1. 考核原则
1. 业绩考核（定量）+行为考核（定性）。
2. 定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。
3. 考核结果与员工收入挂钩。
2. 考核标准
1.
业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标。公司将会每季度确定调整一次
。
2. 行为考核标准：
A、执行遵守公司工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现；
B、履行本部门工作的行为表现；
C、完成工作任务的行为表现；
D、遵守国家法律法规、社会公德的行为表现；
E、其它
其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优
秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误
者，行为考核分数一律为0分。
3. 考核方法
1. 员工考核时间：下一月的第一个工作日。
2. 员工考核结果公布时间：下一月的第二个工作日。
3.
员工考核挂钩收入的额度：管理层为20%的月工资，市场部为20%的月工资，北京
办事处为20%的月工资，其他部门为15%的月工资。其中：
| 员工 |管理层 |市场部 |北京办事处 |其他部门 |
|工资挂钩 | | | | |
|业绩考核额度 |20% |15% |15% |7.5% |
|行为考核额度 |0 |5% |5% |7.5% |
4. 员工考核挂钩收入的计算方法：
不同部门的业绩考核额度：A；不同部门的行为考核额度：B；
当月业绩考核指标：C；当月公司营业收入：x；
当月员工行为考核的分数：y；
当月员工考核挂钩收入的实际所得：z
z=A*(x/C)+B*y
5.
员工考核挂钩收入的浮动限度：市场部、北京办事处为当月工资的80%~140%，管
理层、其他部门为当月工资的85%~120%。
6.
员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个
月的员工考核挂钩收入的实际所得。
4. 考核程序
1. 业绩考核：按考核标准由财务行政部根据当月公司营业收入情况统一执行。
2.
行为考核：部门员工的行为考核由部门经理会同业务副总经理进行，部门正副经
理的行为考核由管理层进行。
5. 考核结果
1.
业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。
2. 员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。
3.
每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调
整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
4.
如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向财务行政部提出。
六、本制度自xxx年3月1日开始实施。
腾讯科技（深圳）有限公司
xxx年1月10日
| 0 | negative_file/腾讯内部工作考核制度.doc |
设计思路：
在“什么东西有生命”的主题活动中，幼儿兴趣浓厚，思维活跃，说出了许多答案。孩子
们在活动中，主动探索性很高，植物是怎样长大的，只是主题活动的一个分支。在本次
活动中，教师和幼儿做了充分的准备，因为植物的生长是一个漫长的过程，所以需要幼
儿长期观察，并做好记录，同时培养了幼儿的耐心和观察的细致性、顺序性。
活动目标： 1、了解植物的生长过程，知道各种植物的种子是不同的，并能区分。
2、让幼儿了解植物生长离不开阳光、空气和水。 3、培养幼儿主动探索的习惯
和体会成功的喜悦，激起下一次探索的欲望。
活动准备： 1、事先搜集有关植物生长的资料和图片。 2、准备各种植物的种子
若干。 3、花盆、纸笔若干。
活动过程： 一、让幼儿说说植物是怎么来的？请哦跃然把自己的想法说出来。
二、幼儿讨论：植物为什么会长大？怎样才会长大？ 三、幼儿进行小实验：植物无
根和有根实验。请幼儿看看实验中哪种植物没有死，了解根的作用。 四、幼儿做种
植实验：了解植物的生长过程。 五、孩子的发现：植物是种子种出来的。不同植物
的种子长得不一样：黄豆的种子是圆圆的、黄色的；红豆的种子是圆圆的、红色的；芝
麻的种子是黑黑的、小小的、像小花瓣；绿豆的种子是椭圆形、绿色的；向日葵的种子
是尖尖的、圆圆的、有白色又有黑色的。向日葵的种子可以吃。鸡冠花的种子很小。实
验中，两种植物都有水时，无根的植物过两天就死了，有根的植物一直没有死；没有水
时，无根的<BR><P></P>植物很快就死了，有根的植物过了几天才枯死。植物的生长需要
水、泥沙、空气、阳光、种子。接着孩子又提出了许多问题，有待于进一步的探索。为
什么植物会越长越多？是先长根呢？长叶子呢？先长茎呢？为什么是先长根？为什么有
些植物没有根也可以活的？是谁把种子放在泥土里的？为什么泥土里会长出植物来？
六、请幼儿把各种植物的种子记录下来，并能对号入座。
活动延伸： 鼓励用各种各样的种子拼出漂亮的图案。
环境创设： 1、举办种子图案展。 2、在种植角种几棵易活植物，便于幼儿观察
。
| 0 | negative_file/大班科学教案：植物是怎样长大的.doc |
目 录
项目公司精装部经理岗位 1
项目公司精装部精装工程师岗位 4
项目公司精装部资料员岗位 7
项目公司精装部经理岗位
|基本信息 |本岗位名称 |精装部经理 |岗位编号 | |
| |所在部门 |精装部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据公司批准的施工总进度计划，制订各项精装修工程施工计划，审核工程 |
|（按重要 |项目施工组织设计，监督控制工程项目的现场施工进度，带领部门人员执行 |
|性排序） |、实施各项计划并定期向上级汇报进度情况，确保工程项目按计划进度完成 |
| |； |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |现场管理 |1、为公司派驻工程施工现场的负责人，作为精装修工程 |
| | | |的现场业主代表,隶属公司总工程师领导，负责精装修工 |
| | | |程现场业主方的日常管理及现场工作安排协调。 |
| |2 |计划管理 |1、根据公司批准的施工总进度计划，制订各项精装修工 |
| | | |程施工计划，审核工程项目施工组织设计，监督控制工程|
| | | |项目的现场施工进度。 |
| | | |2、带领部门人员执行、实施各项计划并定期向上级汇报 |
| | | |进度情况，确保工程项目按计划进度完成。 |
| |3 |合同管理 |1、负责进行现场合同管理，严格执行合同规定，确保合 |
| | | |同履约完成。 |
| | | |2、协调处理合同实施执行过程中的纠纷、索赔等事宜。 |
| | | |3、协调安排各专业工程师的现场工作，完成现场施工日 |
| | | |记的准确记录； |
| |4 |现场协调 |1、负责现场业主、监理工程师、承包商之间的信息交流 |
| | | |、信息传递和信息处理的管理事宜； |
| | | |2、组织参加每周的现场施工协调会议，协调各单位关系 |
| | | |； |
| |5 |技术鉴定 |1、负责协调相关单位，组织施工图纸、施工方案的会审 |
| | | |，解决工程项目施工中的设计、施工问题， |
| | | |2、对工程现场签证，技术核定单，每月进度报表进行审 |
| | | |查确认； |
| |6 |甲方管理 |1、负责制订甲供材料的专项计划和供材料的现场组织协 |
| | | |调工作，对精装修计划的实施进行跟踪控制。 |
| | | |2、协调采购部及各供应商和各精装修单位，对甲供材料 |
| | | |的进场验收安装质量等各方面进行动态控制。 |
| |7 |招投标管理 |负责对精装修施工单位的投标资格预审、考察评估工作 |
| |8 |施工管理 |1、根据合同的约定、设计图纸及相关规范规程的要求， |
| | | |严格监督工程项目施工质量，参加组织精装修工程项目竣|
| | | |工验收；2、协助公司相关部门完成项目整体的竣工验收 |
| | | |交付工作。 |
| |9 |其它 |完成领导交办其它任务 |
| |10 | | |
|工作职权 |业务类 |1、对招投标合同有审核权 |
| | |2、对管理制度（计划、提案）有审核权 |
| | |3、对工程现场管理有监控权 |
| |费用审批类 |对本部门费用有审批权 |
| |人事类 |对本部门人员有考核权、任免奖惩建议权 |
|任职资格 |教育程度 |本科及以上 |专业 |建筑类相关专业 |
| |工作经验 |具有5年相关工作经验 |
| | |具有3年管理工作经验 |
| |资格证书 |建筑工程师 |
| |业务技能 |扎实的建筑工程专业基础 |
| |语 言 |英语 |简单的听说读写能力 |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |能够熟练操作办公软件 |
| |能力素质 |计划能力 |
| | |技术应用能力 |
| | |信息收集能力 |
| | |组织协调能力 |
| | |培育辅导能力 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
项目公司精装部精装工程师岗位
|基本信息 |本岗位名称 |精装工程师 |岗位编号 | |
| |所在部门 |精装部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
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| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据部门经理的工作安排和项目工程进度，负责项目室内装饰工程进度计划 |
|（按重要 |制定并控制、监督、检查、落实，对工程进度及工程质量负责，确保并通过 |
|性排序） |积极努力、采取有效措施完成工作目标，通过对项目室内装饰施工管理，保 |
| |证施工质量及风格与公司总部相一致。 |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |制定计划 |1、参与制定园林工程全年、季度、月计划，并依据工程 |
| | | |实际情况及时调整； |
| | | |2、熟悉合同内容，了解设计意图，掌握施工范围，掌握 |
| | | |工程的重点和难点，编制精装工程进度控制计划和质量控|
| | | |制点； |
| | | |3、在部门技术负责人组织下，参与审查装饰工程的方案 |
| | | |、初设、施工图等方案，提出合理化建议、意见。 |
| |2 |施工管理 |1、协助经理对装饰公司的施工质量、工艺要求进行考察 |
| | | |； |
| | | |2、监督装饰公司的施工质量及施工工艺符合公司要求； |
| | | |3、对现场装修风格、装修质量进行控制，确保风格和施 |
| | | |工质量符合总部要求； |
| | | |4、严格检查进场材料、构件是否满足设计规范及合同要 |
| | | |求。 |
| |3 |审核签证 |1、现场施工检查、监督工程质量、进度，对图纸变更、 |
| | | |增补工程进行现场签证和记录； |
| | | |2、执行合同并依据公司相关规定控制并审核现场签证， |
| | | |审查装饰工程决算工程量，与计划进度核对，发现问题并|
| | | |分析原因，向经理提出解决问题的方案。 |
| |4 |协调配合 |1、充分熟悉本专业施工图纸并配合其他专业工程师的工 |
| | | |作，与公司相关部门的配合工作并提供必要的技术支持；|
| | | |2、协调与施工单位、监理单位的关系。 |
| |5 |技术协作 |收集本专业基础资料，对内对外与各单位部门进行技术协|
| | | |作。 |
| |6 |其它 |完成领导交办其它任务。 |
| |7 | | |
| |8 | | |
| |9 | | |
| |10 | | |
|工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权，建议权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科及以上学历 |专业 |建筑装饰、工程管理专|
| | | | |业 |
| |工作经验 |3年以上房地产行业精装工作经验 |
| |资格证书 |专业中级以上资格证书 |
| |业务技能 |熟悉室内装饰，对装饰质量、进度有较深的造诣 |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |掌握办公自动化、工程绘图软件 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |团结合作 |
| | |技术应用能力 |
| | |问题解决能力 |
| | |敬业负责 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
项目公司精装部资料员岗位
|基本信息 |本岗位名称 |资料员 |岗位编号 | |
| |所在部门 |精装部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
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| | |
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| | |
| | |
|主要工作 |职位设置目的： |
|职责 |根据上级领导的工作安排，传达公司的各种工作流程以及信息，为本部员工 |
|（按重要 |做好后勤工作。 |
|性排序） | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |图纸等文件管|1、部门所有使用表格需要经过部门经理确认后，由资料 |
| | |理 |员留存原件并负责发给各专业工程师使用； |
| | | |2、图纸与变更接收，即使领取、检测，做好接收内容以 |
| | | |及日期的编写，图纸与变更发放，确认可下发后，及时下|
| | | |发施工单位与监理公司； |
| | | |3、统一管理所有收发文件及合同； |
| | | |4、及时做好部门会议大事记，并通知相关工程师负责跟 |
| | | |踪。 |
| |2 |外部协作 |1、协助部门领导与施工单位、监理公司等单位的协调， |
| | | |办理工程洽商工作； |
| | | |2、对外图纸、资料等的发文、复印、登记、管理； |
| | | |3、本部门与公司各相关部门资料的上报下送。 |
| |3 |其它 |完成领导交办其它任务 |
| |4 | | |
| |5 | | |
| |6 | | |
| |7 | | |
| |8 | | |
| |9 |其它 |完成领导交办其它任务 |
| |10 | | |
|工作职权 |业务类 | |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |大学专科及以上 |专业 |档案管理相关专业 |
| |工作经验 |2年以上专业工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 | |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |掌握办公自动化 |
| |能力素质 |沟通能力 |
| | |团结合作 |
| | |技术应用能力 |
| | |问题解决能力 |
| | |主动性 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
-----------------------
公司外部相关单位名称：
业主、监理工程师、承包商、集团产品标准部等
直接上级岗位：
主管副总
直接下级岗位：
部门所有其他岗位
直接下级人数：
精装部经理
公司内部相关部门及岗位：
公司各部门
集团外部相关单位名称：
精装工程施工单位
监理单位
直接上级岗位：
部门经理
直接下级岗位：
直接下级人数：
本岗位
集团内部相关部门及岗位：
采购部/设计部/审算部/推广部/销售部/客服部/行政人事部
公司外部相关单位名称：
设计单位/施工单位/监理公司
直接上级岗位：
部门经理
直接下级岗位：
直接下级人数：
本岗位
公司内部相关部门及岗位：
工程部/采购部/设计部/
行政部/客服部
| 0 | negative_file/正略钧策—永泰地产—项目公司精装部岗位说明书汇编.doc |
高层管理人员职务说明书
目录
总经理职务说明书 1
生产副总经理 4
行政副总经理 7
营销副总经理 10
财务总监 13
总经理职务说明书
职位基础资料
岗位名称：总经理
职位级别：
岗位定员：1
直接上级：董事长
直接下级：营销副总经理、生产副总经理、行政副总经理、财务总监、项目与发展部部
长
职位摘要：组织公司生产经营管理的正常运作，确保公司目标的实现。
岗位职责：
主持公司的生产、经营、管理工作，组织实施董事会决议；
负责组织拟定公司的战略和规划，报董事会批准后，负责实施公司的战略和规划；
负责制定公司的年度经营目标和计划，报董事会批准后，负责实施；
负责组织制定公司内部组织机构设置、调整方案，报董事会批准；
负责审批公司的各项规章制度，并负责对公司各种规章制度的贯彻落实情况进行监督与
检查；
提出公司制度创新、管理创新的设想并组织拟定具体方案；
负责对各项目标、计划的进度和完成情况进行监督、检查、指导；
负责在董事长授权范围内审批公司的财务支出；
负责协调公司各部门在运营中出现的问题；
为公司培养高级管理人才；
负责定期向董事会汇报企业的运营状况；
公司重大管理事项决策。
岗位职权
人权
对公司副总经理和财务总监的聘任具有提议权；
对公司中层以下干部的聘任具有审批权；
负责审批公司部门副职以上人员的考核和岗位调整；
负责审批部门副职以上岗位人员的行政处分；
负责审批公司在编人员的辞（退）职。
财权
会同公司财务总监审批每笔100万元以下（含100万元）、年内累计金额小于500万元（含
500万元）的固定资产投资，并负主要责任；
对除土地、房屋、生产线以外50万元以内的固定资产报废有审批权；
对公司年度计划外的全部项目的费用开支有审批权；
审批公司年度计划内的每笔500元以上的管理费用开支，超过年度非生产性费用5％的管
理费用开支；
审批年度内各项福利费用开支；
对公司计划且属公司承担的各种培训费用具有审批权；
对公司的市场基础费用、办事处租赁费用具有审批权；
有权审批每笔100万元以上的原辅材料采购合同；
有权审批单个合同每笔100万元以上的预付货款（定金）；
有权审批计划内50万元以上或计划外的生产性辅助材料及零配件采购；
审批副总经理、财务总监的现金借支及职工1000元以上的借支；
审批1000元以上的部门或公司费用开支内的奖励事项。
事权
负责制定公司季、月度经营目标和计划；
对经营班子其他成员在其分管范围内的决定有否决权；
对直接下级岗位人员3日（含3日）以上、各部门正、副职岗位人员15日以上、各部门副
职（不含副职）以下岗位人员10日以上、生产工人30日以上的事假请假事项有最终审批
权；
对公司年度经营计划、公司基本管理制度有提议权；
岗位责任
对公司年度生产经营管理计划完成的最终效果负责；
对生产经营管理活动中因决策失误而导致的损失负责；
对在职责履行中因处置失当而导致的损失负责。
任职资格
具有十年以上的中大型焦化企业的高层管理经验，熟悉焦化行业的生产工艺，具备一定
的专业知识；
有较强的计划能力，能够制定公司长远战略规划，并能结合实际适时进行调整；
有较强的创新和接受新生事物的能力，能够主动地获取行业内外的信息资源，并经常性
地进行创造性思考和工作；
能够积极营造团结合作的企业文化氛围和有较强的人员管理能力，能从实现公司战略目
标的需要出发来发掘与培养人才；
有较强的分析问题、解决问题能力，能在多变的环境下解决多业务范围内的复杂性问题
；
有较强的谈判能力、较丰富的谈判经验和灵活的谈判技巧；
具有高度的责任感和事业心；
具有较强的组织协调能力，议事民主，处事果断；
年龄：40岁以上，性别不限
办公设备：
电脑、电话、汽车、移动电话、传真机以及相关办公设备
生产副总经理
职位基础资料
岗位名称：生产副总经理
职位级别：
岗位定员：1
直接上级：总经理
直接下级：炼焦车间主任、洗煤车间主任、化产车间主任、机动部部长、生产技术部部
长、质量部部长。
职位摘要：根据总经理授权分管生产、设备与工艺事宜以及总经理外出时授权的其他事
项；
岗位职责：
负责组织贯彻与执行国家和公司有关生产产量、质量、工艺、机电设备、环保方面的法
规、标准和规范；
负责组织制定公司有关生产工艺、机电设备、环保等方面的标准、规范和规章制度；
负责主持公司的技术创新工作；
负责组织制定公司重大技改方案；
负责下属部门日常工作的监督、指导及重大生产问题的解决；
负责监督、指导全公司安全生产教育、检查工作；
负责主持公司对外重大技术设备的引进谈判和技术交流；
根据总经理授权处理与生产、设备与工艺相关的需要公司处理的相关事务；
协调所分管职能部门与其他职能部门的关系，确保所分管部门职能的正常有效运作；
负责完成董事长或总经理临时交办的任务。
岗位职权
人权
对分管部门员工的薪资定档，有审批权；
对分管部门员工在分管项目经费范围内的奖励，有审批权；
对分管部门中层以下员工处以警告、记过、记大过、停职检查处分,有审批权；
对分管部门中层以下员工处以开除、除名等行政处分,有提议权；
对分管部门中层以下员工的转正与解聘,有审批权；
对分管部门中层以上人员的聘任、解聘、行政处分、晋级有提议权。
财权
有权审核分管范围内公司年度计划内每项500元以内的项目费用开支；
有权审批所分管部门计划内每笔（次）500元以内的管理费用报支；
有权提议直接下级部门奖罚基金收支或对直接下级处以1000元以下公司费用收支的奖罚
事项；
有权审批公司所分管部门正职以下人员500元内的费用报销，500元以上的经审核后送总
经理审批。
3．事权
对分管范围部门正、副职（以及直接下级岗位人员）3日（含3日）以内、所分管部门副
职以下岗位人员3日以上10日（含10日）以内的事假、请假事项有审批权；超上述期限审
核后报公司总经理审批；
对所分管部门的日常管理事务有直接指挥、处置与决策权；
对直接下级有考核权；
对本人分管范围外公司重大经营与管理活动有知情权与提议权。
岗位责任：
对公司完成产量、质量、安全、环保等方面得目标付领导责任；
对职责履行中因决策失误而导致的生产方面损失负责；
对在职责履行中因处置失当而导致的生产方面损失负责。
任职资格：
具有中大型焦化企业相关管理岗位5年以上工作经历和一定的相关业务知识；
具有高度的责任感和事业心；
具有较强的创新意识以及预测决策能力、组织协调能力和综合分析能力；
具有较强的学习能力；
年龄35岁以上
办公设备：
对讲机、电话、电脑、移动电话
行政副总经理
职位基础资料
岗位名称：行政副总经理
职位级别：
岗位定员：1
直接上级：总经理
直接下级：办公室主任、人力资源部部长、保卫部部长
职位摘要：根据总经理授权分管人力资源、保卫工作、行政事务以及总经理外出时授权
的事务；
岗位职责：
分管公司人力资源部、办公室和保卫部；
组织、检查、监督、评价公司人力资源管理、日常行政事务与企业管理的组织运作；
协调公司对外公共关系、处理公司的重大行政事件；
协助总经理审核公司年度总结、工作计划和其他综合性文件；
参与公司重大决策事项的讨论，审核公司发展规划与年度经营计划编制；
拟定审核行政工作目标计划，并对工作目标计划的执行实施情况进行检查、指导、监督
；
审核各部门报送公司审批的重大行政事务申请；
协调分管职能部门与其他职能部门的关系，确保所分管部门职能的正常而有效运作；
完成董事长或总经理临时交办的工作。
岗位职权
人权
对分管部门员工的薪资定档，有审批权；
对分管部门员工在分管项目经费范围内的奖励，有审批权；
对分管部门中层以下员工处以警告、记过、记大过、停职检查处分,有审批权；
对分管部门中层以下员工处以开除、除名等行政处分,有提议权；
对分管部门中层以下员工的转正与解聘,有审批权；
对分管部门中层以上人员的聘任、解聘、行政处分、晋级有提议权。
财权
有权审核分管范围列公司年度计划内每项500元以内的项目费用开支；
有权审批所分管部门计划内每笔（次）500元以内的管理费用报支；
有权提议列部门奖罚基金收支或对直接下级处以1000元以下列公司费用收支的奖罚事项
；
有权审批公司所分管部门正职以下人员500元内的费用报销，500元以上的经审核后送总
经理审批。
3．事权
对分管范围部门正、副职（以及直接下级岗位人员）3日（含3日）以内、所分管部门副
职以下岗位人员3日以上10日（含10日）以内的事假、请假事项有审批权；超上述期限审
核后报公司总经理审批；
对所分管部门的日常管理事务有直接指挥、处置、决策权；
对直接下级有考核权；
对本人分管范围外公司重大经营、管理活动的知情权、提议权。
岗位责任：
对分管年度管理目标完成的最终效果负责；
对职责履行中因决策失误而导致的损失负责；
对在职责履行中因处置失当而导致的损失负责。
任职资格：
具有中型企业高层或事业单位相关的5年以上工作经历和相关行政管理知识；
具有高度的责任感和事业心；
具有较强的创新意识以及预测决策能力、组织协调能力和综合分析能力；
具有较强的学习能力；
年龄35岁以上
办公设备：
电脑、移动电话、汽车
营销副总经理
职位基础资料
岗位名称：营销副总经理
职位级别：
岗位定员：1
直接上级：总经理
直接下级：销售部部长、供应部部长
职位摘要：根据总经理授权负责公司的采购、供应和销售的管理工作；
岗位职责：
负责审核公司年度、季度、月度采购计划；
负责审核公司年度、季度、月度销售计划；
负责同公司其他部门的领导协调沟通，相应地组织制定半年、季度或月度的具体采购计
划，该计划按期滚动修订；
负责授权范围内的公司月度采购计划的批准；
负责监督、指导销售部、供应部的管理工作；
负责组织财务部、销售部、供应部协商资金调度，减少公司采购和库存资金的占用；
负责定期检查销售部的回款情况，对于出现的重大问题及时与销售部部长协商提出具体
解决方案；
负责协调与生产、交货相关的工作；
负责维护与重点客户和主要供应商的关系；
负责完成上级领导临时交办的任务。
岗位职权
人权
对分管部门员工的薪资定档，有审批权；
对分管部门员工在分管项目经费范围内的奖励，有审批权；
对分管部门中层以下员工处以警告、记过、记大过、停职检查处分,有审批权；
对分管部门中层以下员工处以开除、除名等行政处分,有提议权；
对分管部门中层以下员工的转正与解聘,有审批权；
对分管部门中层以上人员的聘任、解聘、行政处分、晋级有提议权。
财权
有权审核分管范围列公司年度计划内每项500元以内的项目费用开支；
有权审批所分管部门计划内每笔（次）500元以内的管理费用报支；
有权提议列部门奖罚基金收支或对直接下级处以1000元以下列公司费用收支的奖罚事项
；
有权审批公司所分管部门正职以下人员500元内的费用报销，500元以上的经审核后送总
经理审批；
有权审批每笔50万到100万元之间的原辅材料采购合同。
事权
对分管范围部门正、副职（以及直接下级岗位人员）3日（含3日）以内、所分管部门副
职以下岗位人员3日以上10日（含10日）以内的事假、请假事项有审批权；超上述期限审
核后报公司总经理审批；
对所分管部门的日常管理事务有直接指挥、处置、决策权；
对直接下级有考核权；
对本人分管范围外公司重大经营、管理活动的知情权、提议权。
岗位责任：
对原煤及其他物料供应的数量、质量、价格、采购费用、及时性付领导责任；
对公司产品销售目标的完成和回款情况付领导责任；
对在职责履行中因处置失当而导致的损失负责。
任职资格：
具有大中型焦化企业五年以上的营销经历并具备一定的营销知识；
具有高度的责任感和事业心；
具有较强的创新意识以及预测决策能力、组织协调能力和综合分析能力；
具有较强的学习能力；
年龄35岁以上
办公设备：
电脑 电话、移动电话、汽车
财务总监
职位基础资料
岗位名称：财务总监
职位级别：
岗位定员：1
直接上级：总经理
直接下级：财务部经理
职位摘要：负责公司财务管理与监督
岗位职责：
在董事会和总经理领导下，总管公司会计、报表、预算工作。
负责制定公司利润计划、资本投资、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准。制定
和管理税收政策方案及程序。
建立健全公司内部核算的组织、指导和数据管理体系，以及核算和财务管理的规章制度
。
领导审计员做好公司的内部审计工作；
总经理授权处理与财务、企业管理相关的需要公司处理的相关事务；
协调、理顺分管职能部门与其他职能部门的关系，确保所分管部门职能的正常而有效运
作。
审批总经理授权范围内的专项费用开支；
有权审议和监督公司及各部门各项费用预算开支；
对公司涉及财务监督的各项工作有查询、索证权；
对财务监督中发现的违章事项在认为有必要情况下有越级上报权；
监督公司遵守国家财经法令、纪律，以及董事会决议。
岗位职权
人权
对分管部门员工的薪资定档，有审批权；
对分管部门员工在分管项目经费范围内的奖励，有审批权；
对分管部门中层以下员工处以警告、记过、记大过、停职检查处分,有审批权；
对分管部门中层以下员工处以开除、除名等行政处分,有提议权；
对分管部门中层以下员工的转正与解聘,有审批权；
对分管部门中层以上人员的聘任、解聘、行政处分、晋级有提议权。
财权
会同公司总经理审批每笔100万元以下（含100万元）、年内累计金额小于500万元（含5
00万元）的固定资产投资，并负主要责任；
有权审核分管范围内公司年度计划内每项500元以内的项目费用开支；
有权审批所分管部门计划内每笔（次）500元以内的管理费用报支；
有权提议列部门奖罚基金收支或对直接下级处以1000元以下列公司费用收支的奖罚事项
；
有权审批公司所分管部门正职以下人员500元内的费用报销，500元以上的经审核后送总
经理审批。
事权
对分管范围部门正、副职（以及直接下级岗位人员）3日（含3日）以内、所分管部门副
职以下岗位人员3日以上10日（含10日）以内的事假、请假事项有审批权；超上述期限审
核后报公司总经理审批；
对所分管部门的日常管理事务有直接指挥、处置、决策权；
对直接下级有考核权；
对本人分管范围外公司重大经营、管理活动的知情权、提议权。
岗位责任：
对向公司提交的财务数据的准确性、及时性负领导责任；
对年度财务管理目标的最终完成效果负责；
对在职责履行中因处置失当而导致的损失负责。
任职资格：
取得高级技术职称后，具有担任大中型企业财务（审计）部门或其他相同层次经济管理
部门的负责人三年以上任职经历。
获得国际上专业权威机构资质认定证书、并在财会专业岗位上具有良好业绩的人员，可
以不受工作年限和职称的限制。
具有较强的综合分析能力；
熟悉与财务管理相关的金融、税收等国家（地方）法规，并能熟练运用；
思维清晰、有条理；有较强的原则性和实事求是的工作作风；
年龄：60岁以下，性别不限。
办公设备：
电脑、电话、移动电话、汽车
| 0 | negative_file/金晖高层管理人员职务说明书.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |经营考核 |职位编号 | |
|情况| | | | |
| |所属部门 |资产管理部 |直接上级 |副经理 |
| |直接下属 |无 |
| |职位名称 | |
| |职位设置目的|客观评价权属公司和各职能部门的经营成果和管理业绩|
|工作|负责完善权属公司和各职能部门的业绩评价制度 |
|职责| |
| |负责确定权属公司和各职能部门业绩评价指标的目标值 |
| |负责组织开展权属公司和各职能部门业绩评价工作 |
| |负责编制和监督权属公司和各职能部门业绩评价结果的运用 |
| |协助人力资源部开展员工考核工作 |
| | |
|工作|负责研究分析权属公司和各职能部门的历史经营业绩 |
|内容| |
| |确定权属公司和各职能部门的评价指标的具体指标值 |
| |组织调查和收集权属公司和各职能部门业绩评价的相关信息 |
| |与经营计划管理人员共同协助副经理审核权属公司年度计划和预算的 |
| |执行情况 |
| |参与经营计划和预算月度和季度分析会 |
| |定期向相关考核者提供被考核责任权属公司和职能部门的书面业绩评 |
| |价信息 |
| |定期组织对权属公司和各职能部门的业绩评价工作 |
| |负责组织对权属公司经营者的绩效考核 |
| |完成领导交办的其他工作任务 |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|业绩评价制度流程的提案权、建议权和执行权 |
|职权| |
| |对权属公司经营者考核结果的提案权、建议权 |
| |对计划预算执行情况的监控权 |
| | |
| | |
| | |
| | |
|办公|个人专用 |市内电话、移动电话、台式电脑 |
|设备| | |
| |部门共用 |打印机、传真机、机动车辆、长途电话 |
| |公司共用 |复印机 |
|工作|内|汇|定期向部门经理提交权属公司绩效考核结果汇总和分析 |
|关系|部|报| |
| |工| | |
| |作| | |
| |关| | |
| |系| | |
| | | |不定期向部门经理作口头工作汇报 |
| | | | |
| | | | |
| | |督| |
| | |导| |
| | | | |
| | | | |
| | |协|不定期与人力资源部就奖惩、考核等相关问题进行沟通协调 |
| | |调| |
| | | |与经营计划管理人员对计划预算执行状况进行协调 |
| | | | |
| |外部 |检查和监督权属公司绩效考核执行情况 |
| |工作 | |
| |关系 | |
| | |收集权属公司相关信息 |
| | | |
|任职|学历 |本科以上 |专业 |企业管理、财务类 |
|资格| | | | |
| |年龄 |25-55岁 |性别 |不限 |
| |工作 |3年以上的绩效考核工作经验 |
| |经验 | |
| | |3年以上的财务方面工作经验 |
| | | |
| |工作 |良好的计划、研究分析、组织、数据编制能力和专业技能 |
| |技能 | |
| | |熟悉各项财务管理知识 |
| | | |
| |其他 |公司计划和预算管理 |
| |要求 | |
| | |公司有关规章制度 |
| |职前 |公司计划和预算管理制度、企业管理制度、业务和相关行业现|
| |培训 |状培训 |
| | | |
|修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
|履历| | | | | |
| |2003.11.05 |新规作成 | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/4资产管理部_经营考核_职位说明书.doc |
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公文写作开头的十二种方法
公文开头也称之为引言。所谓引言,就是引出正文的语言,“开门见山”是其写作的基本原则,公文一起笔就要直接点明主旨、触及主旨或为展现主旨开路。开头的方法多种多样,这里介绍一些最基本最常用的。
*.概述式
概括简单地叙述有关工作或事件的基本情况或基本过程,为下文的详细叙述或具体分析张本。常用于通报、报告、调查报告、总结等。例如:“*月**日*时**分,由**开往**的***次旅客快车,行驶至沈山线**铁路局管辖的兴隆店车站时,发生重大颠覆事故,造成*名旅客死亡,***名旅客和*名列车乘务员受伤,报废机车*台……沈山下行线中断运输近**小时,直接损失达***余万元。”(铁道部关于***次旅客快车发生重大颠覆事故的报告)
*.引据式
以“根据”、“依据”、“遵循”、“遵照”、“按照”等介词组成介词结构发端,交代制文的法律、法规、政策、精神等等本源、依据的开头方法,常用于规则、布告、报告、通知等文种。例如:“根据国务院发布的《建筑税征收暂行办法》第二条规定和财政部颁发的《建筑税征收暂行办法施行细则》第十七条规定,所有应缴纳建筑税的单位,均须向主管税务机关办理纳税登记,现将纳税登记有关事项通知如下……”
*.原因式
以“由于”、“鉴于”、“基于”等介词组成介词结构发端,阐明制文的基本原因,报告、决定等文种常用。例如:“鉴于当前走私、套汇、投机倒把牟取暴利、盗窃公共财物、盗卖珍贵文物和索贿受随等经济犯罪活动猖獗,……”
*.结果式
是将事情的结果起先摆在公文最前面,以便吸引读者探究追寻原因的开头方法。例如:“****自治区直属机关青年党员,在全机关党员总数中所占比例仅*.**%,低于全国的平均水平。其原因何在?我们对十个单位的基层团组织及部分团员进行了调查。”(关于青年入党的一次调查)
*.目的式
用“为”、“为了”等介词构成介词词组发端,交代阐明制文目的。例如:“为了便于市场流通,健全我国的货币制度,现命令……”,(《中华人民共和国国务院命令》第**号)再如;“为保障民用航空的安全,防止劫持、破坏民航飞机和破坏民用航空设施事件的发生,确保公共财产和旅客生命财产的安全,特通告如下……”(国务院关于保障民用航空安全的通告)
*.直入式
这是一种不用介词结构而直接指明公文中心、点出公文主旨、阐述中心意义引出下文的方法。例如:“现发布《中华人民共和国海关关于进出境旅客选择‘红绿通道’通关的规定》,自发布之日起实施。”(《中华人民共和国海关总署令》第**号)再如:“第八届全国人民代表大会第一次会议审议了国务院机构改革方案和国务院秘书长罗干关于国务院机构改革法方案的说明,决定原则批准国务院机构改革方案。”(八届全国人大一次会议关于国务院机构改革方案的决定)
*.说明式
这是首先说明背景情况或工作意义,然后叙述其他材料的开头方法。例如:“党的十一届三中全会以来,全国城乡市场日益繁荣兴旺。商业部门广大干部和职工坚持为人民服务的方向,做出了很大的贡献,服务质量有了改善。但是,由于十年内乱影响没有彻底肃清,加之领导上对商业队伍的整顿、建设和思想政治工作抓得不力,不正之风仍然程度不同地存在着,社会反映比较强烈。……在整党的边整边改中,切实纠正商业的不正之风,促进社会风气的根本好转,是全国商业系统的一顶重要任务,现对改变商业风气问题作如下通知。”
*.举文式
这是批复、转发、批转、印发通知等文种惯常使用的开头方法。其特点是先列举出所要批复、转发、批转、印发的文件名称(或某时来文,某号文件),紧接着表明态度,或者举文表态合为一句。例如:“你市《关于将**港商业性保税仓库扩展为保税区的请示》(津政报[****]**号)悉。现批复如下……”(国务院关于设立**港保税区的批复)再如:“现将《国务院批转国务院纠正行业不正之风办公室关于****年纠正部门和行业不正之风各种要点报告的通知》转发给你们……”(**市人民政府转发国务院关于****年纠正部门和行业不正之风各种文件的通知)
*.起时式
这是从事情的开始写起的开头方法,亦即顺时式结构的开头方法。大事记、会议记录、报告、通报、某些简报常用此法。例如:“**××年*月**日上午*点**分,我省××市百货大楼发生重大火灾事故,市消防队出动**辆消防车,经四个小时的扑救,火灾才被扑灭……”(××省商业厅关于××市百货大楼重大火灾事故的报告)
**.直述式
这是在正文之首制文的背景,制文所针对的现状,让读者首先明白公文撰制的现实出发点的开头方法。例如:“最近,发现少数地区的一些单位向职工发放带有一定面值的‘购物券’、‘信用券’、‘礼宾券’等代币票券,到指定的商店购买副食、日用品等商品。这种行为不仅影响了市场的正常供应,扰乱了金融秩序,逃避了国家对工资和奖金的监督管理,扩大了消费基金支出,而且还助长了不正之风。遵照国务院的决定,特作如下通知……”(国务院办公厅关于禁止发放使用各种代币购物券的通知)
**.按语式
这种开头方法事先对公文所反映的核心问题的紧迫性、重要性或社会意义进行强调作结论性的概括,以便使读者先得要领。例如:“党的十四大以来,商业企业集团的发展十分迅速……这对于深化商业改革……无疑是一个重大的举措和有力的推动……但是,也有许多商业集团……暴露出许多新的问题,急待明确和解决。”
**.综合式
有许多公文的开头,并非单独使用上述诸种方法中的任何一种方法、而是结合使用两种或两种以上的方法,这种写法即综合式。例如:“为维护社会治安秩序,保障社会主义精神文明建设,根据《中华人民共和国刑法》、《中华人民共和国治安管理处罚条例》等有关法律、法规,制定本条例。”(**省查禁淫秽物品条例)再如:“天安门广场是国家举行政治性集会和迎宾的重要场所,是全国各族人民向往的地方,为了保证天安门广场庄严、肃穆、整洁和良好的社会秩序,根据国家有关规定,特通告如下……”(**市人民政府通告)最后需要说明的是,公文为了实用,为了解决实际问题,故而其写作要力求言直意明,只要撰制者深刻领会制文意图,透彻把握所写内容,认真对诗,开头就不是什么难事。
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★★★官方抖音小店【傲凌书屋】，5000万字各类实用公文材料★★★ | 0 | negative_file/20210721公文写作开头的十二种方法【官方抖音号：材料大师姐】.docx |
职位说明书
|基本|职位名称 |考核专员 |职位编 | |
|情况| | |号 | |
| |所属部门 |企管处 |直接上 |企管处处长 |
| | | |级 | |
| |职位设置目的|客观评价各分厂和各职能部门的生产经营成果和管理业|
| | |绩 |
|工作|负责完善权属公司和各职能部门的业绩评价制度 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |负责研究分析分厂和各职能部门的历史经营业绩 |
| |确定分厂和各职能部门的评价指标的具体指标值 |
| |组织调查和收集分厂和各职能部门业绩评价的相关信息 |
| |与经营计划管理人员共同审核分厂年度计划和预算的执行情况 |
| |参与经营计划和预算月度和季度分析会 |
| |定期向业绩评价委员会提供被考核责任分厂和职能部门的书面业绩评 |
| |价信息 |
| |定期组织对分厂和各职能部门的业绩评价工作 |
| |完成领导交办的其他工作任务 |
| | |
|办公|个人专用 |移动电话、台式电脑 |
|设备| | |
| |部门共用 |市内电话、 |
| |公司共用 |复印机、打印机、传真机 |
|工作|汇报 |定期向处长提交各单位业绩评价结果汇总和分析 |
|关系| | |
| | | |
| |协调 |不定期与人力资源处就奖惩、考核等相关问题进行沟通协调 |
| | |与经营计划管理人员对计划预算执行状况进行协调 |
|基本|学历 |本科以上 |专业 |企业管理、财务类 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |25-55岁 |性别 |不限 |
| |工作 |3年以上的绩效考核工作经验 |
| |经验 | |
| | |3年以上的财务方面工作经验 |
| |工作 |良好的计划、研究分析、组织、数据编制能力和专业技能 |
| |技能 | |
| | |熟悉各项财务管理知识 |
| |职前 |公司计划和预算管理制度、企业管理制度、业务和相关行业现|
| |培训 |状培训 |
| | | |
| |其他 |熟练使用电脑 |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
| 0 | negative_file/企管处－考核专员－职位说明书.doc |
基本情况 |岗位名称 |消防队长 |岗位编号 |保安部004 | |
| |所属部门 |保安部 |直接上级|部长 |
| |直接下属 |消防员、消防司机 |所属岗序|11岗 |
| |所属系列 |管理岗位 | | |
|岗位设置目的 |确保公司生产、经营的消防安全工作 |
|核心工作职责和内容 |工作衡量标准 |
|1.执行、组织消防队完成保安部年度工作计划、目标； |任务完成的及时有效性 |
|2.担负全公司生产、生活区域的防火、灭火工作；协助消|及时性、有效性 |
|防专员对全公司员工消防法律、法规宣传教育工作； | |
|3.负责培训全公司义务消防队及重点防火单位（部位）员|及时性、有效性 |
|工消防知识、消防技能培训； | |
|4.负责全公司消防设施、消防器材检查、维护、管理、配|日常性、准确性 |
|备工作； | |
|5.组织安排本单位年度消防业务、技术训练及考核； |日常性、有效性 |
|6. 制订重点部位防火、灭火预案及应急措施，并演练； |日常性 |
|7. 负责本辖区内易燃易爆化学危险品突发事故的处置； |及时性、有效性 |
|8.负责日常防火安全检查，督促火险隐患整改工作； |日常性 |
|9.全公司动火管理及一级动火作业的现场监护； |及时性、有效性 |
|10.组织参与保安部处置危害公司利益及治安突发事件。 |及时性、有效性 |
|辅助性工作内容 |考核标准 |
|1.组织完成公司、保安部领导交办的其它工作。 |及时性和有效性 |
|2. | |
|主 要 职|业务|组织、指挥现场灭火，参加动力火，防火安全检查 |
|权 |类 | |
| |费用| |
| |审批| |
| |类 | |
| |人事|对队员的考核权、奖惩权 |
| |类 | |
湖北金环股份有限公司保安部消防队长岗位说明书
| | | |向部长汇报工作进度和工作完成情况，以及工作中出 |
|工 作 沟|内部关系|汇报 |现的各种问 |
|通 关 系| | | |
| | | |题。 |
| | | | |
| | |督导 |督导队员完成本职工作 |
| | | | |
| | | | |
| | |协调 |与各生产厂安全专员协调搞好该厂的消防安全工作 |
| | | | |
| |外部关 | |
| |系 | |
| | | |
| | | |
|任 职 资|最低学 |高中 |相关资格证书 | |
|格 |历 | | | |
| |专业知 |防火灭火知识 |工作环境 |高温、毒害等危险 |
| |识 | | | |
| |工作经 |五年以上的消防工作和实战经验 |
| |验 | |
| |技能技 |了解国家有关消防法规（法规类、技术规范类）；熟悉本行业|
| |巧 |生产工艺、物 |
| | |质理化性质、火灾的危险性；火险隐患的查处、论证；能够准|
| | |确判断事故的 |
| | |能力和处置方法。 |
| |能力素 |应有较强的实践经验和理论知识，善于沟通交流，有较强的语|
| |质 |言表述能力， |
| | |在处置突发事故和灭火指挥中，语言精练、准确、果断，并有|
| | |较强的观察事 |
| | |物的能力。 |
|职业发展|可晋升岗位 | |
| |可轮岗岗位 | |
| |入职培训内容 |消防法律法规，防火、灭火业务知识 |
| |在职培训内容 |熟悉本行业生产工艺、物质理化性质、火灾的危险性|
|修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 |
| |间 | | | | |
| | | | | | |
| | | | | | |
| 0 | negative_file/消防队长岗位说明书.doc |
企
业
经
营
评
价
百
问
目 录
1. 经济功能----------------------------------3
2. 公司组织----------------------------------6
3. 收益增长的健全性--------------------------9
4. 对股东的公正措施--------------------------10
5. 财务政策---------------------------------11
6. 研究与发展--------------------------------16
7. 董事会分析--------------------------------18
8. 生产效率----------------------------------19
9. 销售活动----------------------------------24
10. 执行人员评价------------------------------33
一 、经济功能
1 公司是何时成立？还是接替旧公司而来。请简述该前身之财务史实。
2 公司在初创时，其资本是公开募自大众或私人集资？
3 公司股票之公开发行始於何时？其后供售情形如何？
4 上述股票之供售，其后供售情形如何？
5 公司自成立以来，其资本结构曾发生过何种重大变动？
6
公司的有价证券是否是在全国性的交易所中从事买卖？何种有价证券？何时开始上市
？是否全已上市？
7 公司的业务性质如何？
8 公司主要产品对于国家的经济发展是否一贯地有所贡献？在何方面？
9 公司是否已在创业者之一生中，建立相当规模？
10、公司业务的基本性质曾否有过变化？如何、何时、及在那几方面？
11、公司最大的竞争者是那几家？自公司成立以来，竞争情势的变化如何？与此等竞争
者的处境上比较如何？
12、竞争者曾进行那些技术改进？此种改进对于公司有无不利影响？
13、公司自成立以来，其竞争的地位有无提高？公司现在的销售量占整个市场中同一产
品总销量的百分比若干？五年前的百分比若干？十年前的百分比若干？
14、公司自何处取得原物料的供应？曾否发生变化？保时及如何发生变化？
15、公司原来的市场是在何处？此等市场在何时与如何发生变化？
16、公司自成立以来，其章程曾发生过何种改变？改变之原因何在？
17、公司是否在政府管制机关的监督之下？管制机关为何？管制机关对公司之关系是否
和谐？
18、公司目前有何国外的势力与之联系？其过去情形如何？
19、公司曾发生何种合并情事？
20、公司兼并时所采取的政策、是用证券交易抑是用现金？
21、公司取得固定资产的历史如何？
22、公司自成立以来，对于专利权之取得，是否以购入为方针？
23、公司在股权的控制方面曾发生何种变化？
24、有无任何大股东，曾出售其所持之股票？其出售之理由曾否表明？
25、曾否发生争夺公司股票控制权的情景？其情况与结果如何？
26、有无任何新兴大股权崛起？请述其要点。
27、公司与银行界往来的历史如何？
28、在各时期中、公司经由哪家公司投保火险及责任险？抑系自己负担风险？尚属自保
则系何时开始？
29、公司所聘之法律顾问有何更动？
30、公司之广告代理商或顾问有何更动？
31、公司所聘之会计师有何更动？
32、公司曾否拖欠公款或商业银行债款？
33、公司曾否有过重大的专利权诉讼案件？
34、公司主管与各董事过去所担任之公职，其范围如何？
35、公司曾被卷入反托拉斯之案件否？
36、公司曾否雇用“职业说客”？如有、系在国会抑系在州议会？
37、公司的普通股股东经常享有股票优先权购买股权否？
38、过去公司曾否以低于市价之股票发给其主持人员及一般员工？若然系何种股票？
39、公司自成立以来管理当局的人事有何更换？每一重要更换的意义何在？
40、公司在过去曾否有国削减主要执行人员薪俸的情形？若然、何时？何故？及哪些人
？
41、管理当局在外表，是否常与社会环境的变动相调和？
42、公司曾否遭遇过任何管理上的危机？或曾否对其业务或其经营方法，有过剧烈的修
改？
策略分析：你的健康状态
• 你是否了解公司生产的经济规模在哪里？也就是产量多少时成本最低？
•
当你公司的人收集到竞争性的情报，诸如竞争者的产品目录、广告、信用报告书时，你
是否给予报酬？
•
你的基本策略目标－採低成本、低价格：高成本、高价格；或满足某一明确区隔的市场
之独特需求－是否明确？
•
你的竞争者是否确知你对自己的业务非常认真，并且决心要赢，即使必须付出相当的费
用或代价也在所不惜？
•
你的管理阶层对于你的行业与市场有多吸引人，它们是否不断在成长、新的市场在哪儿
、以及竞争有多激烈，是否持有相同的看法？
•
你对公司未来发展的最好方向－新产品、新市场、兼并或其它－是否做了明确的决定？
二、公司组织
43、何人行使主要的权利？
44、公司总裁与董事长之相对权力为何？
45、公司的总裁是否即为公司总经理？
46、最重要的十个股东是谁？
47、彼等所掌握之股票，其所占百分率如何？
48、影响管理当局决策的“外界”股权（如果有的话）为何？
49、董事会中有无企图左右其他董事的集团存在？
50、高级主管是哪些人？请逐一予以详介。
51、公司设有何种委员会？每个若干时日集会一次？各委员会的组成分子如何？
52、董事会中有无企图左右其他董事的集团存在？
53、哪些会议纪录予以保存？其分发情形如何？决议案如何加以执行？
54、公司的正式组织制度或组织方案系以区域为基础而实行分权，抑系由中央对所有职
权集中控制？
55、公司各厂当初设于现址之理由何在？该项理由是否仍然适合目前环境？
56、工厂厂址是否系依照所需原料、交通、市场、以及劳工供应等条件而作最佳的选择
？
57、公司经由分支机构执行业务之范围若何？
58、公司业务之经营是否采取产品分布制？
59、公司的制度、在现行生产与分配方法之下，对于每一产品之有利或无利，是否随时
均可明了？
60、为决定产品之有利或无利，公司如何将管理费用及推销费用分配于各单位或个产品
之上？工厂费用之分配又如何——系以全厂为基础抑系以生产中心为基础？
61、对于制造及销售的控制、系以每一种产品为基础，抑系以制造数种有连带关系的产
品之部门为基础？
62、在公司的销售金额中，其得自无利可图之营业项目者所占之百分率为何？
63、弹性负荷之中，由上述无利可图的营业所负担者其百分率为何？
64、公司现有若干种产品行销于市场？
65、过去15年中，已停止生产之产品为何？新增加者有若干种？
66、哪几种产品最为重要？哪几种产品利润最为优厚？
67、每种产品的销售量占整个市场中同一产品总销售量的百分率为何？每种产品的销售
金额占公司总销售金额的百分率为何？
68、每一产品所获的利润，与该工业的平均利润比较结果如何？
组织的分析：你的生命力
• 你是否在公司张贴一张完整的组织图表？
• 你是否编有员工手册？
• 你是否定期召开控制得当而有效的管理阶层会议？
• 你是否时常召开会议，以让所有员工沟通工作的进展与计划？
• 对于每一个高阶层职位（包括你自己），你是否安排了二、三位可接替的候选人？
• 你的员工年龄分布是否平均－有年纪较大的、有年轻的也有中年的？
• 你是否愿意更换你的部署或调动其职位？最近几年你是否曾如此做过？
• 你是否为你的重要部署安排了正式的发展计划？
家族继承分析：你的耐力
• 你在家里描述你的企业时是否确实而公正，而非只是诉说挫折与问题？
•
你的家人是否真的相信职业不分贵贱，以及加入这个企业完全时出于自愿，而非最后的
手段？
• 你是否举行公开的家庭集会来讨论家族企业的状况与计划？
• 你是否为你和你的配偶承诺在经济上终身不予匮乏？
• 你是否安排了一个有趣而积极的退休计划？
• 你是否已发展出一套未来如何分享企业的利润、控制权与薪水的公司哲学？
•
你是否实现制定了家人参与企业的标准、例如教育程度、工作经验的特殊工作能力？
• 你的继承人是否为公司的成员熟识，是否大家都知道他将继承你的职位这件事情？
• 你的继承人在企业内为他人所做的事情是否成功？
• 你在选择继承人时是否参考他人如董事会或业界心理学家的意见？
• 你的继承人是否曾在企业内成功地单独负责一项重要业务或部门的经验？
• 你的继承人是否足够优秀，而能非常容易地在其它公司至少找到一个类似地工作？
•
除了训练继承人担任企业领导者地角色外，你是否也训练他单人家族领导者地角色？
人事方面
1. 职务分配
□1. 已具备组织系统图籍职务说明书并经常讨论改进
□2. 依事实需要，由主管临时指派。
□ 3. 常有植物重叠及责任不明确事情发生
2. 员工训练
□1. 经常洽聘专家办理讲习或送外参加训练。
□2. 由厂内资深人员传授。
□ 3. 员工自行研究改进。
3. 员工流动率是否偏高，有无设法检讨改善？
4. 员工之薪资是否依据合理之职位分类及工作考核制度所订定？
员工之升迁有无订定基本考核条件，并予公正与公开执行？
三、收益增长的健全性
69、近30年来公司所获收益与资产增加之情形如何？
70、公司在所有显著性的商业循环中遭遇如何？
71、公司在？？？？
72、公司是否经常处于灵活的状态？
73、公司各种资产之比率与其同业竞争者相较如何？
74、公司系于何时向资本市场求取给予优先权力之资金及（或）股权资金，其数额达如
何程度？
75、公司近30年来的营业额与其同业中主要竞争者相较，其比值为何？
76、公司曾否欠发优先股息或拖欠其所发行的公司债？
77、公司曾否及何时举借公司债？其举债目的是否系应将来发展之需？有偿债基金否？
78、公司曾否发行任何到期以前不能提前退还的优等有价证券？
79、公司在理财方面曾否凭藉可变换证券之发行，以调度财务？何故？
80、公司在财务上曾否有过重整账目的情形？请道其详。
81、公司自成立以来、每年年终时，普通股所占之百分率为何？
四、对股东的公正措施
82、过去30年中，每年发放的股息，占当年收益的百分率如何？
83、公司是否已经建立股利政策？
84、在不景气的年份，公司是否照常发放股利？此项股利系自当期收益中拨付、抑系由
公积中提取？
85、公司曾否以股票发作股利？若然、何时发放？
86、公司曾否将旧有股利付给新股？
87、公司曾否因为支付股利而将资产之折旧抵提？
88、公司对任何资产有无根据估价而提高之情形？
89、有无任何无形资产已在资产负债表上划销之情形？
90、公司在以往发行证券之约定中，是否对股利列有限制的规定？
91、公司支付股利之百分率，与工业中其他机构相较如何？
92、公司发放股利连续未辍，及股利百分率保持不降之年数，各为若干？
93、公司股利是否失之过高，以至影响公积增长率？
五、财务政策
94、公司固定资本之增加，对于流动资金有何影响？此项固定资本系向外界筹措，抑系
由公司的流动资金或盈利中拨付？
95、公司速动资产之周转率为何？
96、公司历来的存货周转率为何？
97、公司历来的收帐及呆帐情形如何？
98、公司对以外准备金如何加以处理？此等准备系采何种方式？
99、工厂及设备等之折旧已至何许程度？公司对于由提取折旧准备而留存之资金如何处
理？
100、如果公司的扩充资金，系由发行新股或由借款而来，请尽可能予以详述。
101、公司采用何种存货控制制度？存货周转率是如何计算的？近10年中物料成本对售价
之比率为何？
102、公司是否设有主计长？如有、希向谁负责？
103、库存物料的收发，是否采取“后进先出”的办法？
104、从保险上的风险来看，公司的地位如何？
105、公司是否设有退休基金？请述其详。
106、公司所拨付退休基金之金额，其与员工本身所负担者之比例如何？所拨之金额是否
与公司的净益相关？
107、谁为退休基金的管理者？
108、退休基金可购买何种有价证券？除有价证券外，退休基金可换取其他何种资产？现
时实际持有之资产为何？
109、何种业务报告须予提出？向谁提出？以何种方式提出？
110、所提出之报告是否嫌多？
111、公司采用何种预算控制制度？
112、制造报告表与销售之预测是否形影相随？
113、现金运用表是否预先长期编订？其修正之频度如何？公司是否按月编制现金运用报
告表，并对现况变化之分析及理由分别说明？
114、公司应用何种方法来控制其存货，并如何使存货与生产预算发生联系？
115、能否从公司过去的经营纪录中提供以下资料：
（1） 统计资料：
每股净收益
每股股利
股票价格升降幅度
每股有形资产净值
长期债务之固定利息负担能否赚出
缴付所得税及提扣折旧以前
缴付所得税以前及提扣折旧以后
缴付所得税及提扣折旧以后
收益净额为固定利息负担及优先股股利之倍数
长期负债额
每1000美元长期负债的有形资产净值
每1000美元长期负债的流动资产净值
股票数量
（2） 有关财务及业务的比例数字：
流动资产与流动负债之比率
现金及有价证券占流动资产之百分率
存货占流动资产之百分率
流动资产净额占资本净值之百分率
财产已折旧之百分率
资本结构
长期债款百分比
优先股百分比
普通股百分比
公积百分比
销货额与存货之比率
销货额与其应收款项之比率
销货额对设备净值之百分比
销货额对资产总值之百分比
净益对资产总值之百分比
净益对资本净值之百分比
净益为优先股股利之倍数
（3） 业务分析：
种产品的销售净额
销售成本中人工、物料、及制造费用各占若干
推销、广告、总务与管理费用
营业收益
其他收益
收益总额
利息等费用
其他减除额
缴付所得税等以前的净益
附属公司内小额股东应摊之收益
特殊减除额
（4）过去经营中现金运用量总表
财务分析：你的健康史
•
你是否编列能够显示每月预计销售额与费用的年度预算，以协调你指挥与控制企业的营
运？
• 你是否在下个月的15日之前就做出当月的损益表以迅速比较预期与实际的状况？
• 你是否让你的重要部署分享财务报表和结论，以使他们为你的成功贡献更大力量？
•
你是否能清楚地辨别报表中那些项目属于营业费用，那些项目直接随着销售量而改变？
• 你的财务报告是否能显示出不同的产品、部门或不同类型的顾客之获利状况？
• 你是否知道投资报酬如何？
• 你是否知道你的投资报酬与过去的成绩和业界的标准比较的情形如何？
•
你是否知道针对通货膨胀导致售价、原料购买成本与工资之改变做了调整之后，企业的
获利状况如何？
• 你是否知道每年你个人投资在金融市场、股票、房地产等的特定投资报酬率？
•
你再投资于行销、新产品与新设备的资金是否比你再资于薪金、红利于营业费用的资金
超出许多？
•
你是否编列明确的策略性预算，明白列出你每年要投入多少资金在以长期利益为主的专
案上？
• 你是否稽核你的策略与资本费用，以测定最初所作的假设是否合理？
财务、会计方面
1. 各种会计记录、报表是否实用，是否能符合管理目的？
2. 是否能明确计算并了解每种产品之单位成本。
□1. 明确
□2. 大略
□ 3. 不祥
3. 有无定期将预算与实际进行差异分析
□1. 有
□2. 偶尔
□ 3. 无
4. 公司财务周转情形
□1. 已建立财务预算制度，并能预测未来资金出入量。
□ 2. 财务周转有困难。
5. 有无定期进行财务比率分析以了解公司财务状况（包括：财务结构分析、
偿债能力分析，获利能力分析，经营能力分析等）？
□1. 随时分析
□2. 偶尔分析
□ 3. 未作分析
6. 是否了解达成损益平衡（不赚不赔）之销售额？
□1. 明确了解
□2. 大略知道
□ 3. 不清楚
7. 是否了解各项税捐奖励法令，以办理减免或缓缴税捐？
□1. 明确了解
□2. 大略知道
□ 3. 不清楚
8. 是否了解往来银行之作业规定及贷款审核原则，有无设法配合？
9. 与金融机构往来情形
□1. 与两家以上银行往来并保持了良好关系。
□2. 仅与一家往来关系平常
3. 不与金融机构往来。
六、研究与发展
116、研究部门已成立多久？
117、何人主持研究部门？系与何时起担任此职，获选经过如何？具有什么条件？薪金若
干？他在整个公司一般政策的形成中担任什么任务？
118、研究部门主管有助理人员若干？该部门总共雇用若干人员？各人的职务分配如何？
119、研究部门主管系向何人负责？
120、预算是否按照各个研究计划分别编制？每一计划或每几个计划是否指定一位工程师
专责办理？
121、公司每年至少能拨若干经费以供研究所需？此项金额占销售额之百分率如何？
122、研究部门实质上是否与生产工厂相隔离？
123、在公司从事一般研究工作的过程中，曾否“偶然”发现某些产品，对公司目前情形而
言所具重要性为何？
124、自研究部门成立以来，公司系经获得若干专利权？每年专利权利金之收益若干？
125、研究部门的研究计划，其由公司一般主管建议而举办者所占比例为何？由该部门自
行举办者占若干？
126、过去15年中研究费用增加的情形如何？
127、研究部门本身是否具有编造预算的权利？抑或对其定期支用经费的权利毫无把握？
128、公司的总收入中，其因研究部门的发展而获得者所占百分比为何？该项收入的毛利
与净益的百分比如何？
129、研究部门所雇用的技术人员中，外国籍的技术人员或曾至外国深造者所占百分比如
何？
130、公司有无在大学中设立该业的研究奖学金？如有、在哪几所学校？共有多少名额？
131、研究部门的工作，有多少是属于基本研究性质的？多少属于应用研究性质的？
132、何种产品需经实验室之研究而后发展以至生产？
133、过去15年中，研究部门所雇用的人数，因公司业务情形变化，其所发生的变化情形
如何？
134、过去15年中，耗于研究部门每一工作人员的费用计为若干？其中若干系属薪金？
135、研究人员是否须定期送计划进度报告？
136、研究部门之预算是否系根据销售额的百分率而编制？其根据如何？
137、除新产品外，公司的生产方法曾否因研究部门之研究结果而发生何种变化？因此种
变化而获得之经济利益如何？
138、研究部门成立之缘起如何？
139、由于研究部门所获成果，曾是哪些产品价格的减低成为可能，并曾实际进行减价措
施？
140、研究部门曾否使公司、国家所需的原料，因研究成果而不再仰给于国外？
141、公司研究部门与同业或有关工业研究部门的合作程度如何？
七、董事会分析
142、那些人是公司董事？
143、各人于何时加入董事会？请详述各人的经历？
144、诸董事之年龄分布情形如何？
145、董事的年龄与公司各主管的年龄比较如何？
146、各董事有何其他的商业关系？
147、各董事因何受聘？其所代表者为何？
148、董事会中有无意见不合之少数派存在？
149、董事会会议一向由何人主持？
150、董事会会议之进行是否和谐？
151、董事会是否为管理当局所操纵？
152、如果董事会为管理当局所操纵，则何一主管或哪几位主管最具影响力？
153、董事会所受理的案件，是否皆系经由公司执行委员会通过提出，抑系经由与个别案
件有关之特种委员会所通过提出者？
154、提送董事会讨论之重要政策或案件，是否附有说明资料，并有充分时间可供董事会
考虑？
155、董事的报酬为何？其他开支若干？
156、各董事居于何处？
157、各董事握有何种股票？过去10年中各董事所握股票之增减情形若何？
158、董事会的成员全部系公司内部人员，抑或有外界人士参加？此一情形自何时开始？
159、与其他公司互兼董事之情形如何？
160、董事中律师、银行家、顾问、供应商、同业竞争者各占若干人？
八、生产效率
161、近30年来，就每一生产人员而言，生产力的增进情形如何？
162、公司历年盈亏平衡点之数额如何？
163、过去每3个月的人工成本占总成本的百分率如何？
164、工厂生产能量增加之情形如何？
165、就过去之情形而言，工厂设备之能量运用率为何？
166、过去30年中有何基本的技术改革？
167、历年工厂中每一工人所运用固定设备资金之数值如何？
168、历年工资支出额占工厂固定资产总值之百分比为何？
169、生产是否按生产带之原则进行？
170、所属工厂曾采用何种同业竞争者所未采用过的改良制造方法？反之，是否曾采用他
人所曾采用者，请说明之。
171、生产增加或减少的决策如何贯彻？何人作此决定？
172、生产计划表修订的频度如何？自销售预测之确立以至生产计划表之订定，二者在时
间上的配合如何？
173、历来的生产成本如何？
174、历来的制造费用如何？
175、纸面控制制度所节省之费用，是否较其所耗之成本为高？高出若干？
176、当公司营业情形衰退时，其销货毛利是否仍能维持？
177、一般负责生产业务的高级人员，系于办公室中执行其工作，抑系在工厂内实地从事
监督？
178、现在开工中的工厂，有若干系为经营特种业务而设者？
179、厂房及设备的现状如何？
180、设备是否现代化？就节约及制造成本的观点而言，新设备之购置系根据何种原则？
181、公司系根据何种原则估计效用年限？以购进新设备？
182、在公司所经营的各种业务中，是否已有到达报酬递减点之情形？倘答案为是，则如
何发觉？
183、公司是否已从机构兼并及固定设备增添等各种措施中，获得减低成本的效果？
184、生产方法之改变系起于市场大小变化之前，抑或跟随其后？
185、工人对于一般技术改进是否乐于接受，抑常抱反对态度？彼等曾否因该项技术改进
而得益？
186、公司的成本与同业中其他公司的成本比较如何？
187、一般费用负担包括哪些项目？此等费用占每年销售金额之百分比为若干？近年来此
种费用负担，在金额上的趋势若何？
188、公司曾否聘用生产工程师及效率专家？
189、生产部门经理的变动是否频繁？何时变动？
190、生产控制是否采分权制？若然，是自何时开始？其效果如何？
191、工厂主任具有何种独立的职权？
192、每一部门经费许可动用范围，是由何人订定？遵守之情况如何？
193、目前生产若干种产品？
194、此等生产是由若干工厂进行生产？各厂的地理分布情形如何？
195、各厂生产何种产品？
196、各厂可供利用的地面面积计为若干？
197、各厂是于何时建立？
198、各厂厂房为几层？
199、各厂的位置，就原料、燃料、最终市场、劳工供应、交通设备、水源、及废物处理
等各方面而论，是否适中？
200、工厂是公司自建、带是向其他方面购进？
201、是否所有工厂建筑均具有高度抗火性？
202、当地的政治环境研究部门良好？
203、所属工厂是属公司所有还是租借？
204、工厂设备是否可行迁移？
205、工厂的间接费用内容如何？
206、公司是否有在其他地区增设工厂的必要？若然，有何利益可图？
207目前投于机器设备之资本，以每一生产工人计之，为数若干？
208、机器设备的平均寿命如何？
209、产品规格所要求容差范围及其达成之可能性各如何？
210、若干机器是公司自行设计制造？若干机器是属标准型式？
211、工厂布置是否是根据生产带原则设计？
212、机器设备受其专利权保护之程度如何？
213、公司机器与设备，其实际使用占其生产能力的百分比，逐年如何？上述百分比，如
以目前与五年或十年前相较，是否提高还是降低？
214、公司的设备、与同业中效率最高、成本最低的竞争者比较，其相对的效率如何？
215、对每一部门分配费用额或许可动用时，是否分别根据固定因素及变动因素予以考虑
？变动因素是否与人工或其他因素有关？
216、多年以来每一设备之生产量，以每一人时及每一项产品计，其变化情形如何？
217、公司所属各厂是否皆有工会组织？
218、各厂分别设有何种工会？
219、各厂有无劳资联合委员会之组织？
220、在现任管理当局的任职期间，公司的劳工纠纷记录若干？
221、公司产品之单位人工成本计为若干？与过去比较如何？
222、公司中负责处理劳工事项者为何人？其地位、薪水、及背景如何？
223、公司是否订有正式投诉程序？
224、管理当局与劳工之间的关系是否满意？
225、管理当局的任一专权行为曾否受到非议？
226、各厂是否设有食堂？是由何人经营？有无不满事情发生？
227、各厂所用奖励制度为何？
228、劳工的流动率如何？此种流动率是在增大抑在减少之中？
229、公司是采用何种方法计算其劳工流动率？
230、公司在选聘工人以前，是否设有一种科学的制度，以决定何项工作对于谋些人最为
适合？
231、公司对于员工提出的建议，设有奖赏制度否？
232、公司对于员工的评价，是否采取创意才能测验之类的方法？
233、员工体格检查是每年举行一次，还是每隔若干时期举行一次？
234、公司对于新进员工施行何种训练政策？为员工进修而举办之训练课程若何？
235、谁是生产部门的经理？其资格如何？担负现职已有若干年？
236、公司的工头与工厂主任，是向外界雇用还是非由公司员工中选拔提升？
237、公司推行何种公共关系方案？
生产管理方面
1. 机器设备
□1. 已订有分年现代化及更新计划。
□ 2. 目前尚无更新计划。
2. 生产技术
□1. 已订阅国内外有关之技术杂志，并经常汇集本行业之最新技术情报。
□2. 由客户提供技术资料。
□ 3. 沿用传统技术。
3. 制造主要产品所需之工时，材料数量不良率等项，是否能确实了解及控制？
4. 物料准备与管制
□ 1. 已建立存量管理制度（如物料之编号、预算量、耗用率、安全存量、经济
采购量等）
□2. 与生产之配合偶有失误。
□ 3. 无管制计划。
5. 是否有专业人员，担任品质管制工作，品质人员之职掌有否明确订立？
6.
有无定期应用生产力指标，作为改进管理之参考（包括人工单位小时生产值，人工单
位小时生产附加值，总生产力，工厂生产效率，资本生产力，每人净收益等）？
7. 工厂生产线之安排是否合理化与经济化，并能发挥最大之功能？
8. 物料及产品搬运流程
□1. 顺畅
□2. 偶有滞阻
□ 3. 不顺畅
9. 自动化作业层次
□1. 已尽可能自动化
□2. 半自动化
□ 3. 尚未自动化
10. 是否经常注意不良率或退货发生之原因并予改善？
11. 在生产过程中有无建立标准工时制度，以衡量员工之生产效率？
12. 是否订定鼓励员工创新及研究发展之奖励办法？
13. 厂房与机器设备有无投保火险或自然灾害险，以便于灾害发生后可获得
赔偿？
九、销售活动
238、何人主持销售部门？请详细列举其全部经历。
239、该部门主持人设有若干助手？请详述各人经历。
240、销售人员是如何选拔的？
241、公司销售人员是否是自行训练？有无训练班之设立？
242、每一销售员需要接受何种技术训练？
243、销售部门拥有若干人员？其员额占公司员额总数之百分比若何？
244、该部门中人员的升迁制度如何？
245、该部门的组织是集中的还是分散的？
246、该部门业务推行、是根据地区或产品种类而分权，还是为此两种方式之合并？请列
举充分事实详加说明。
247、该部门分组情形如何？
248、出口业务是否交由该部门直接处理？对于外籍人员如何加以选择？
249、公司是否另外设有接受市政府、州政府、及联邦政府订货的独立部门？有何人主持
？彼与上述各当局的商业关系历史如何？
250、销售部门受到其他部门协助的程度如何？销售部门与技术部门有何特殊联系？
251、公司产品之销售是否交由批发商、分配商、及（或）一般商家所承办？
252、公司是否拥有或控制着任何经销其产品的分配商组织？
253、公司设有何种服务站及修理站？其地点在何处？
254、公司有何设施，以便必要时可以迅速供应急需之用品？
255、销售部门可决公司生产计划表之范围若何？
256、何人决定各地区应有的成品库存量？此种库存与公司一般的存货控制如何发生联系
？
257、由何人决定哪些产品需在特定期间内加强推销？
258、公司如何分析并测知其产品在各区域市场内的情形？
259、为扩充业务，公司应增添何种产品或收购何种类型的公司？或公司应否考虑此种增
添产品或收购其他公司的措施？
260、销售部门编制哪些报表？何人负责编制？送至何人？每个若干时编制一次？
261、销售计划如何决定？
262、销售部门经费来源如何？系采用独立的预算方式、抑系由分支机构按某项标准摊缴
？
263、公司对其产品如何定价？
264、公司是否推行分期付款之销售业务？何人主持其事？
265、销售产品之退货率为何？
266、何人负责处理退回之货物？用何种方法处理？
267、公司共有顾客对象（或分类）若干？批发商若干？分配商若干？
268、批发商与分配商的按年异动率为何？
269、顾客账户之平均金额如何？
270、在每批销货中、帐额之大小至少应达何等程度始可维持盈亏平衡？
271、公司应用何种销售样品？
272、公司对其产品的零售价格，可以控制至何种程度？
273、销售额中出口货品所占之百分率如何？
274、销售额中、其以政府机构为销售对象者所占之比例如何？其中市政府、州政府、及
联邦政府各占若干？
275、推销、分配及广告费用各占产品批发价格的百分比如何？
276、公司委托哪几家广告服务社承办广告业务？
277、各广告服务社分别负责哪一项或哪一组产品之广告业务？
278、每年花费于广告之金额计为若干？占全部销售额之百分率如何？
279、公司采用何种广告工具？采何步骤以测定每一广告工具系属有利抑或无利？
280、该公司是否加入联合广告？
281、公司之产品商标仅用一种，抑或尚有其他辅助性者同时采用？
282、广告政策、销售政策与生产政策三者之间如何联系？其相互间之影响如何？
283、公司有无任何产品系用直接邮寄方式售出者？
• 协调库存之消化对策主动否？
• 对容纳时多、时少、时大、时少的储架设备应变变化的次数多吗？
• 对货物搬运考虑过改用更省力之用具吗？
• 要求厂商之送货包装物应注明数量与重量以便管理。
• 存货的存置时间设定适当否？
• 运费申请之账单，内容确实确认否？
• 拜访厂商检视其品管、设备与经营状况之频率够吗？
• 制造部门所发生这紧急采购这原因，检讨了吗？
• 对零件、材料编号之辨认有没有比现状更容易的？
• 库存量持续上升项目之报告完全提出了吗？
• 现行之答购方式可曾收集对方之反映资料以检讨其问题点？
• 特权的零件、材料多不多？
• 与厂商交换意见的次数够吗？
• 绩优或问题之厂商报告，书面上提呈了吗？
• 检讨过将原物料储放于外面之厂商吗？
• 一般采购品设立“订购基准点”吗？
• 存货总成本之资料随手可拿到吗？
• 对盘点异常时提出了书面报告吗？
• 周转快速的物料、零件放置于靠近生产单位的地方吗？
• 仓库之建设费用之保险等固定费用都知道了吗？
• 过多或过时之库存资料报告提出了吗？
• 请购单之内容与期限，厂商完全明白吗？
• 检讨过现金折扣与期票之利弊点？
• 采购之付款条件与对方充分沟通了吗？
• 对制程中发生之停工待料情形原因追究了吗？
• 可控成本及不可控之成本项目分开管理工作了吗？
• 产品之标准成本应多少，是不是一清二楚的？
• 生产设备确定在最大能量之作业下吗？
• 设备在额定速度运转了吗？
• 注意操作人员之际工作绩效之记录持续了吗？
• 绩效相差较大之操作人员比较了吗？
• 使用省力的动力工具够省力吗？
• 为降低成本考虑过放宽品管公差了吗？
• 擬好生产之计划进度与数量、金额计划可以了吗？
• 检讨生产实绩计划之差异地原因吗？
• 利用离峰时间使用耗电多这设备吗？
• 追查中间产品置放过多过久之原因吗？
• 调整产能以额外加班适当吗？
• 在能维持产品这物性下，使用较便宜原物料吗？
• 对检验之取样量是否经济可靠？
• 提供进货之快速收料检验方法？
• 定期检查，检验仪器之精确度？
• 让代表性的消费者实际试用产品？
•
在使用新年设备时你确实了解其功能与特性后才小心翼翼的由自己（或教人）使用？
• 定期检讨检验项目及检验水准？
• 品质发现了较大之异常，有否向上一级提报？
• 对原材料或零件检验不合格者有否“标示”之？
• 不定期检验所属检验人员之工作？
• 检验标准有变更时，以书面通知相关部门？
• 检讨外包含约之注意事项？
• 教导生产线人员做简单之养护工作？
• 将维护之标示予以标准化？
• 保养人员家中电话应留主管处以利抢修联络？
• 建立日常修护工作之时间及成本？
• 价格昂贵之设备加以标示？
• 将设备维护内容简述贴于设备上？
• 确定设备之定期保养？
• 对于设备与零件发生过之异常应有详细之记录？
• 了解新年设备对成本有那些影响？
• 找出增加设备之赞成与反对之方式与理论？
• 针对危险性之设备定期举行安全训练？
• 使用标语或海报等以提醒爱护设备之重要性？
• 加强寻找可换性之质美价宜之零件？
• 持续记录机械操作员之进步情形？
• 鼓励零件厂提出降低成本意见？
• 对于精密之仪器，零件现状保管可以吗？
• 偶尔检讨看看：设备可否由大马力改小马力？
• 研讨相同功能之设备之替代品吗？
• 简单的设备保养工作尽量移交至现场人员负责？
• 在生产尖峰前做好预防保养工作？
• 将保养工作及抢修之工时开整合？
• 找出个人绩效与报酬之关系？
• 年度保养计划应充分考虑拟订？
• 库存品是否先入先出原则出货？
• 检讨送出的货与交货单内容是否相符？
• 纵是同事亦严格执行“闲人勿入”之规定？
• 对包装受污，受损之确实原因查过了吗？
• 要求托运司机也重视货品品质之力量够吗？
• 常常检讨我是买主的话，接不接受这批货？
• 库存成品这类别与数量完全掌握了吗？
• 库存成品这类别与数量完全掌握了吗？
• 每年1~2次分析运费？
• 货物搬运常考虑有否更省力之工具？
• 交运地址要写清楚，以免重问或送错？
• 定期提供库况及剩余移货之报告？
• 指出连锁与滞销之产品呈报上级主管？
• 提出销售趋势渐走下坡之原因？
• 伺机提高产品之售价？
• 确实找到客户退货之正确原因？
• 检讨交货日是否客户要求之交货期？
• 预先通知客户交货情形，以免因不知情而拒绝收货?
• 推销文件之邮资要使用最省钱的?
• 定期检讨投标之事项?
• 尽量使用电话销售?
• 销售人员之文书作业内容沟通度够吗？
• 定期检讨佣金及付款办法?
• 分析业务人员拜访客户之路线及报告内容?
• 将公司的产品与同业者作分析?
• 对客户别做成本分析?
• 找出交货被拒收，退回之确实原因?
• 制作营业之开销成本?
• 依业务人员、地区、客户、产品别之销售评估业务状况?
• 常与主要顾客接触，接受他们的意见?
• 了解存货过多项目，随时推销给客户?
• 了解客户之卸货及相关搬运方法?
• 了解包装可否再降成本或更耐用，更漂亮?
• 外装指示对内装物之量，是否一目了然?
• 了解本公司之成品出货空间及装载时间?
• 材料、成品之盘点方式有效吗？
• 对主要费用及资金项目异常者提出报告了吗？
• 生产单位对外之合约拟定前表示过意见吗？
• 应收账款之呆帐或延时收帐提出报告吗？
• 寄出账款单，可否利用周末以争假日利息?
• 公家之交通工具等做好预防性保养了吗？
• 定期举办如贴海报、标语等活动以提醒员工对“降低成本”之持续?
• 报告方式尽求以图、表表示?
• 对资料与图面保管考虑使用胶片零件，原物料?
• 开发低价之对抗品取代零件，原物料?
• 保持并检讨生产计划之记录?
• 对预算与实际支出差异大者采取行动够吗？
• 对客户别做获利分析?
• 比较出产品价值与产品成本之差异?
• 由顾客的批评找出产品的特点?
• 对材料之补充订货尽零库存目标?
• 定期检讨存货预算与实际之差异原因?
• 征求员工对物料搬运之有关建议?
• 有关成本管理之拟案或检讨报告，其时效性满意吗？
• 对同业之产品找出类似产品之成本?
• 对业务代表别做获利分析?
• 找保险者比出公司可能的风险?
市场分析：你的重要征候
• 你是否明确地定义你的市场以及它的大小？
• 你是否明确地界定主要的竞争者是哪些公司？
• 你是否对自己的市场占有率与主要竞争对手之市场占有率又一个清楚的概念？
• 你扩大市场占有率（也就是增加销售量）之速度是否较主要竞争者为快？
• 你是否知道每年你获得或失去哪些重要客户？
• 你所获得的客户是否比你失去的客户更有长期性的价值？
•
你是否曾尝试将你的客户最希望从你的竞争者手中获得的利益（高品质、优良的服务、
准时送货等）依重要性加以排列？
• 和主要竞争者相较之下，你的产品品质是否不断在改进？
• 和主要竞争对手相较之下，你在行销方面的预算是否增加的比他们更快？
• 你提供新产品和服务的速度是否较竞争对手更快？
• 你的业务员除了维持并扩展原有的客户群外，是否积极寻找并增加新客户？
• 你是否规定目标销售额，包括从新客户获得的业务？
业务政策方面
（1）业务经营
□1. 已订定明确之经营目标，全体员工均有充分了解，并在积极推进中。
□2. 已订定明确之目标单仅主管阶层了解。
□ 3. 未订定明确之目标
（2）管理现代理化
□1. 已了解管理现代化之重要，并已开始着手改进。
□2. 已了解管理现代化之重要性，尚待改进。
□ 3. 尚欠了解。
（3）是否聘有法律、会计、经营管理方面顾问，以便经常提供建议，
或协助解决问题？
行销方面
1. 对本行业之发展趋势是否经常注意并加以了解
□1. 经常注意
□ 2. 顺其自然
2. 有无分年提列资金专供研究发展之用？
3. 有无订定年度行销计划？
4. 是否单独对某客户依赖过重？
5. 是否常因报价过高而丧失客户？
6. 厂牌之建立
□1. 已建立厂牌
□2. 部分采用本身厂牌
□ 3. 使用客户厂牌
7. 生产部门与行销部门是否密切配合，是否能符合管理目的？
8. 有无分析受客户欢迎之产品的原因，并检讨改造？
□1. 设计新颖
□2. 品质良好
□3. 价格低廉
4. 售后服务令客户满意。
十、执行人员评价
284、在近15年中，公司执行人员曾发生过何种变动？
285、变动之因素除成绩一项外，是否有他？
286、历次变动的缘由何在，系由于免职、抑系由于死亡、退休、或其他原因？
287、执行集团之组成分子中，其直属同乡、同学、同胞弟兄等关系之程度如何？
288、执行集团的团结情形如何？
289、在过去及现在组织中有无援引戚族之情形发生？
290、是否专有一位主持人，站在销售及全面政策的立场上，对各类产品预先从事策划设
计？新产品系由内部研究而来抑系由外界所提供？有无鼓励发明家向公司提供？如何鼓
励？
291、关于禁止同一家庭二人或二人以上居于监督性职位一事，公司有无明文规定或不成
文的禁例？
292、公司首脑的个性怎样？
293、公司首脑是否以积极而富有进取的精神来领导？
294、公司首脑的活动，在其组织中是否有掀起从业人员工作热忱的倾向？
295、公司首脑是否仅选择各部门的主管，抑或更进一步替各部门定政策？
296、公司采用何种方法来选择其执行人员？
297、公司选择执行人员系根据身份高低、抑系根据素质优劣？
298、公司执行人员的薪俸，就奔业中比较之，情形如何？
299、执行人员的通体合作精神如何？有何明证？
300、执行集团为争取大众的“好感”，对于下列各方面曾有何成绩表现？其结果如何？
（1） 公共关系
（2） 当地社会关系
（3） 供应厂商关系
（4） 顾客关系
（5） 股东关系
301、就每一位高级人员及（或）每一位部门主管而言：
（1） 何人已在接受训练，准备做它的继承人？
（2） 其所属受训人员之异动率如何？
（3） 在他所已训练的人员中，哪些人目前正在其他公司具有枢要的职位？
（4） 他是否是一优秀的训练人员？
文化分析：你的意志力
• 你的企业是否有方向感，也就是企业的存在有一个有意义的理由？
•
你是否有一套将员工、客户、供应商、投资人与团体的角色表现与你的目标之管理哲学
？
• 你的员工是否真心愿意去尝试事情、犯错、或甚至反对你？
•
你的设备给人的感觉是否像忙碌而充分发展的工作地点，而不是像美术馆、呆板的实验
室、或差劲的小工厂？
• 你是否以身作则来带领员工，并提升所有员工诚实的美德？
• 对于绩效优良的员工你是否会给予报酬或赞美？
•
你是否不定期地在一项重要的工作成功之后，或一项困难的工作完成后，与公司的成员
庆祝一番？
自我分析：你的心理状态
• 你为别人设定的目标是否有可能达成？
• 你是否以别人明确而具体的工作成果，而不是以其举止来评价他们？
• 你是否信赖别人？别人是否被指派拆你的信与签支票？别人是否能查阅帐簿？
• 你是否透过董事会或其它同僚来评价你自己？
• 你是否从业务成长快速的会计师、律师与银行家当中寻求接触的顾问？
•
你是否每三年或四年正式地检视与重新考虑你的顾问公司（会计师、、律师、银行家与
保险公司）？
•
你是否与其他企业领袖籍著参与民间职业团体的活动，以寻求个人的与企业外的成长和
激励？
附注：检查项目内所列举之各项问题，应以肯定之答案（是）或勾选第一项情况较多者
为佳，否则即显示内部管理尚未合理化，须予积极改进。
| 0 | negative_file/企业经营评价-问卷.doc |
行领导秘书岗 岗位说明书
|识别信息 |岗位名称 |行领导秘书岗 |岗位编号 |02.04.05 |
|(Identifi|（Position ） | |(Code) | |
|cation) | | | | |
| |所属部门及处室 |办公室秘书室 |工作地点 |北京 |
| |(Department) | |(Location| |
| | | |) | |
|工作关系(|直接汇报对象(Superviso|办公室秘书室经理 |
|Connectio|r) | |
|n) | | |
| |直接督导对象(Subordina| |
| |te) | |
| |日常协调部门(Internal)|行领导主管部门、办公室及各分支行 |
| |外部协调单位(External)|行业管理部门、同业协会 |
|主要工作 |工作目的(Purpose)： |
|职责 |遵照国家经济、金融政策和有关法规以及我行办公管理制度和有关规定，负责安排行|
|(Duty&Res|领导日程、办理公文、会议组织、公文起草、日常接待工作等，确保总行机关办公室|
|ponsibili|正常运行。 |
|ty) | |
| |编号（|概述(Abstr|描述(Description) |
| |No.） |act) | |
| |1 |行领导日程|协助行领导开展工作，做好行领导行政助手和事务服务工作，保|
| | |安排 |守秘密。 |
| |2 |办理公文 |办理行领导公文审核、登记、传递等，按照行领导批示进行督办|
| | | |，定期归档和保管文件等资料。 |
| |3 |办理会议 |办理行领导召集会议的准备、组织、记录及会议纪要的整理工作|
| | | |，按照会议决定事项进行督办，定期归档和保管会议材料等。 |
| |4 |陪同领导外|陪同行领导参加全行大型会议、活动、下基层调研和境外公务，|
| | |出 |联系安排行程、住宿等活动。 |
| |5 |公文起草 |起草或参与起草行领导交办公文和文稿。 |
| |6 |日常接待工|办理行领导的来信、来访及接打电话工作。 |
| | |作 | |
| |7 |日常事务服|整理行领导工作大事记、领用办公用品，礼品领用与上缴、办公|
| | |务 |室卫生清洁、衣物清洗等。 |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
| | | | |
|关键职责 |能否协调行领导有效开展工作 |
|绩效衡量 | |
|标准 | |
|(Performa| |
|nce | |
|Appraisal| |
|) | |
| |行领导主管部门公文运转是否正常、及时 |
| |行领导主管部门重点工作是否得到落实 |
| | |
| | |
| | |
|职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |办公室秘书室经理 |
|Career | | |
|Developme| | |
|nt) | | |
| |可轮岗岗位(Rotate to) |办公室内其他岗位 |
| |入职培训(Orientation) |本行价值观、办公制度 |
| |在职培训(On-job |办公信息系统、文字表达技能、公文培训、会议组织与管|
| |training) |理 |
| |是否有强制休假要求 |否 |
| |（Imperative Vacation）| |
| |是否有定期或不定期强制 |否 |
| |轮岗要求（Imperative | |
| |Rotation） | |
|任职资格(|教育背景(Education) |
|Qualifica| |
|tion) | |
| |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|经济管理、行政管理、 |
| | | |) |文秘类 |
| |证书(Certification) | |
| |专业技能（Skill） |行政管理技能、文秘工作理论与实务、办公信息系统使用|
| | |技能、语言表达能力 |
| |语言(Lang|英语水平 |大学英语六级或同等水平 |
| |uage) | | |
| | |其它 |无 |
| |工作经验(Experience) |
| |行业/职业 |秘书 |年限 |3～5 |职位 |员工 |
|修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者|
|（Revisio| | | | | | |
|n） | | | | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
| 0 | negative_file/02.04.05秘书室－行领导秘书岗位说明书.doc |
债 权 人 协 议
本债权人协议由国家开发银行(“SDB”）、甘肃省电力建设投资开发公司(“GECIC”)、甘肃
省电力公司(“GEPC”)和美国第一中华电力合作有限公司(“CUPPI”)和只作为贷款方而非代
理人身份的中国人民建设银行(“PCBC”)（以上五者单称 “每一贷款方”，统称
“贷款各方”）于一九九六年三月二十五日签订。
鉴于PCBC最迟将于一九九六年四月三十日与靖远第二发电有限公司（借款人）签订贷款
协议，以将二亿二仟五百万（225,000,000） 元人民币（
“PCBC”贷款）的债务转让给借款人，其形式及内容类似于附表一；
鉴于其他贷款方将与借款人于一九九六年三月三十一日以前分别签订融资贷款协议（GE
CIC和GEPC承诺按主要参照SDB的贷款格式分别签订融资贷款协议）；
鉴于为了协调对这些贷款协议的管理并维护贷款人相互间的利益，各方签订本协议；和
鉴于为了代表贷款人履行本协议中的某些责任，贷款人在本协议签署日签订另一协议，
根据此协议，PCBC将作为贷款人的代理人（该代理人或今后任何代替者，下文简称“代理
人”）。
第 一 节 定 义
1.1 术语定义
本协议中划虚线但无定义的术语与由国家开发投资公司、GECIC、GEPC和CUPPI于一九九
五年七月十四日签订的合资经营合同中相同术语的含意相同。
“涉及债权人违约”指某一事件的发生和持续根据借款人与任何一贷款人间的任何贷款协
议已构成或会构成该贷款协议下的 “违约”或
“违约事件”，以及借款人未能履行本协议中与借款人有关的条款、条件和承诺；
“大多数贷款人”指SDB、CUPPI以及只作为贷款方而非代理人的PCBC,只要上述任何一方借
给借款人的贷款还未还清,该一方就被认为是大多数贷款人.
第 二 节 优先付款
2.1 优先偿付对SDB和CUPPI的还款义务
借款人与贷款各方的每一方都代表自己或其继任人和受让人约定并同意:按第二节所规定
范围和方式以指定的货币优先偿还SDB和CUPPI所有当时到期的款项和有关PCBC贷款当时
到期的款项(“还款义务”),即在GEPC或GECIC收到按其贷款协议当时到期的款额之前得到
优先偿还。
2.2 资金短缺时收入的支付
〔Ⅰ〕如果借款人没有足够的资金以指定的货币支付每一贷款方当时到期的所有欠款(包
括以前未付的任何欠款),
欠款不论是同按还款计划的付款有关还是同清算或其它情况有关,
借款人在正常情况下应直接作出的所有付款或分配,
都将付给代表贷款人的代理人。付给代理人的全部收入应以人民币计算并应等于下面两
者中较小者：〔a〕当时所拥有的全部人民币及美元资金，〔b〕每一贷款方当时到期的
所有欠款（
“全部收入”）。为计算方便起见，所有货币兑换应按照还款义务到期日公布的官方汇率
计算。
〔Ⅱ〕SDB和CUPPI和提供PCBC贷款的PCBC应有权从全部收入中按所有当时到期的款额比例
同时分别得到人民币和美元还款。如果没有足够的美元支付CUPPI当时到期的全部欠款，
SDB和提供PCBC贷款的PCBC应有权从全部收入中得到按各自比例它们所应得的一份，CUP
PI则有权得到当时所有的美元。全部收入中的所有余额将由代理人代管。代理人将在GE
PC或GECIC得到任何支付之前以人民币兑换成美元支付CUPPI按还款义务所有应得的款项
。如果没有足够的人民币支付SDB和提供PCBC贷款的PCBC当时到期的全部欠款，而美元的
数量多于偿还CUPPI当时到期的欠款的需要,
则CUPPI有权从全部收入中得到按其比例它所应得的一份,
SDB和提供PCBC贷款的PCBC则有权得到当时所有的人民币；全部收入中所有余额将由代理
人代管；代理人将在GEPC或GECIC得到任何支付之前以美元兑换成人民币支付SDB和提供
PCBC贷款的PCBC按还款义务所有应得的款项。当一方根据2.2款有权得到还款时，代理人
应对该方进行实际支付。
〔Ⅲ〕因本2.2〔Ⅰ〕条之故, GEPC和GECIC有权得到的任何上述付款或分配,
将由付款人直接支付给代理人作还款用。这种付款安排要持续到还清所有当时到期未还
的还款义务为止。
〔Ⅳ〕尽管有本2.2款中的上述规定，但出现违反本2.2款由GEPC或GECIC或其代表得到的
任何该类付款或分配，应转付给代理人并由代理人接收和托管，以用于支付还款义务。
如果GEPC或GECIC未交还给代理人，则该款项应由代理人或借款人从下次付给GEPC或GEC
IC的款额中相应的扣除。
〔Ⅴ〕按上述一至四步偿还完还款义务后，全部收入余额部分将由代理人按比例同时分配
给GEPC及GECIC直到每一方都根据其各自贷款协议的条件得到当时到期的还款支付。
2.3 加速还款和补救办法的限制
如果借款人没有足够的资金以指定的货币支付每一贷款方当时到期的所有欠款（包括以
前未付的任何欠款），GEPC和GECIC在未取得大多数贷款人的书面同意前无权(a)在其各
自款协议下宣称
“违约”或“违约事件”，(b)根据各自的贷款合同要求借款人偿还到期款项，加速借款人欠
GEPC或GECIC的任何款项提前到期,
或采取行动或提出任何诉讼程序收取或强制收取借款人欠下GEPC或GECIC的任何款项,
(c)根据合资经营合同或其他要求采取行动终止或清算借款人或促使借款人破产。
2.4 不放弃债务优先偿还条款
第二节上述各条款和按第二节生效的债务偿还先后顺序以及第二节赋于SDB,
提供PCBC贷款的PCBC和CUPPI的权利将不受下述因素影响：(a)对贷款人和借款人间签订
的任何贷款协议作出的任何修改、修订或补充，(b)行使或不行使贷款协议项下的或与之
有关的其他文件或协议所产生的任何权利或补救办法，(c)对任何贷款协议或与之有关的
其他协议的任何放弃、同意、解除、延期、修改、延迟或其他行动、不行动或疏忽等，
(d)还款义务或其他贷款协议项下债务的任何递延、延期、更新、修改、转贷或重贷。
2.5 贷款各方使用借款方帐户的权利
为实现本协议的目的,借款人授与代理人代表贷款各方自借款人持有的帐户中提取到期偿
还的款项的权利.贷款各方的每一方保证,在其有权利自借款人持有的帐户中获得款项的
情况下,这些款项将只按本协议规定的条款予以分配。
第 三 节 帐 户
借款人应同意未经大多数贷款人的事先书面同意，它将(1)不在指定的中国人民建设银行
甘肃省分行开立的外汇帐户之外或在指定的中国人民建设银行甘肃省分行开立的经营帐
户之外另开或保留任何其他帐户，也不会向此类帐户存款或允许存款；(2)不质押或转让
电厂的任何权益，或电厂的资产（包括与上述有关的任何合同）（资产），或(3)不采取
也不允许采取任何违反上述事项的行动。
涉及债权人违约事件发生及持续或借款人违反本协议期间，代理人将按大多数贷款人的
指示有权自借款人持有的帐户中提取到期偿还的款项的权利。代理人将按合资经营合同
第15.5款规定的先后顺序支用该类帐户中的金额，但条件是，按贷款协议到期的所有应
付款项，即将按合资经营合同第15.5款被确定为第四优先的付款将按下列顺序使用：首
先按当时所有到期款额的比例同时支付SDB
和CUPPI当时到期的所有款项和支付PCBC其PCBC贷款当时到期的所有款项（包括清算），
其次，按比例同时支付GEPC和GECIC当时到期的所有款项（包括清算）。
第 四 节 保险赔款和政府征收付款之运用
4.1 收入质押
借款人在此抵押、质押、转让、并授予代表贷款各方的代理人其所拥有的保单下的一切
所得（
“保险赔款”）的权益和因政府征收任何部分或全部资产而已经收到的或应得到支付的收
入（ “政府征收付款”）的权益，保险赔款和政府征收付款统称为
“收入”。若发生涉及债权人违约并在其持续期间，代理人(1)有权处置收入，并可以根据
协议第二条规定的先后顺序用此收入向贷款各方支付到期的所有款项，(2)如大多数贷款
人指示，可将其用于修理或修复资产。
4.2 保险赔款和政府征收付款的运用
(1)
本协议各方同意，所有收入（除按本条第(2)款规定外）将全部由各保险人直接支付给代
理人。若支付给借款人，这类收入则只能收进为借款人设置的托管金中，不与借款人的
其他资金混杂，而且应立即将之转付给代理人。本协议各方还同意，代理人将依照大多
数贷款人指示运用所有这类保险赔款收入。
(2)
如果资产发生任何损坏或破坏，而任一单项损失应得到支付的保险赔款又不超过5,000万
元人民币的，可立即用来支付修理或修复此类损坏或破坏的费用（但前题是根据本款规
定所支用的金额在任何年度都不得超过一亿元人民币）。
第 五 节 争议的解决
5.1 总述
本协议经各方签字生效后,各主之间由于本协议而产生或是与本协议有关的争议应首先尝
试通过友好协商解决。这类协商应在一方向其余各方递交要求协商的通知后立即开始。
如果各方在产生上述争议的六十天内未能通过友好协商解决争议，一方可按下述程序提
请在瑞典斯德哥尔摩根据在本合同签署时有效的斯德哥尔摩总商会仲裁程序和规则，由
斯德哥尔摩总商会主持有约束力的仲裁。如果本第五节所规定的程序与本节所选的仲裁
机构的仲裁程序不同，不同之处应采用本节规定的程序。协议各方同意，任何由于或关
于合同的争议均只交仲裁处理，不论事件大小，也不论争议是否会被法庭视为可以审理
或被法庭或仲裁庭认为解决的条件已经成熟。通过上述仲裁程序作出的任何争议解决办
法及裁决结果，若是书面的且包含仲裁人员对作出该裁决的分析理由和解释，则该解决
办法及裁决结果是终局性的，并对协议各方具有约束力。
5.2 仲裁小组
仲裁庭由三名仲裁员组成。申请仲裁的一方或多方和被诉的一方或多方应在发出或收到
要求仲裁的通知后的三十天内各选一名仲裁员。第三名仲裁员应由已选的两名仲裁员选
择，若选出的两名仲裁员未能就第三名仲裁人选达成协议，那么第三名钟裁员由仲裁机
构指定，且该名仲裁员应为仲裁庭的首席仲裁员。若在第一名仲裁员被推出的三十天内
，另一方仍未能选派一名本人愿意参加该仲裁的仲裁员，则该名仲裁员应由仲裁机构指
定。
5.3 语言
仲裁将以中文和英文进行。
5.4 费用
仲裁费应由仲裁庭裁决决定指定的承担方承担。
5.5 商业约定
各方不可撤消的同意，本协议是一种商业活动而不公共或政府活动，如有任何需要强制
执行的本协议义务的司法程序，任何一方都无权就自身或其资产基于国家主权或其他理
由要求豁免。如果任何一方或其资产基于国家主权或其他理由现有或此后可能获得任何
法律程序、扣押或执行的豁免权，该方兹同意无可反悔地放弃与本协议或与本协议义务
有关的豁免权。
5.6 继续有效
在仲裁期间，除有争议并正接受仲裁的部分外本协议继续全面有效。
第 六 节 其他
6.1 延迟并非放弃
代理人或任何一贷款方延迟行使或因疏忽而未行使因借款人对本协议任何条款、规定或
承诺的违约而产生的任何权利和权力，不应被解释为代理人或任何一贷款方对此后发生
的借款人对同样条款的违约或借款人违反本协议其他条款、规定或承诺的放弃。
6.2 选用法律
本协议受中华人民共和国法律的管辖和解释。如本协议中中华人民共和国法律没有明确
规定解释的，将用纽约州法律解释。
6.3 可分性
如果本协议的任何或部分条款或者其实施，被具有管辖权的任何法院裁定为无法强制执
行或无效，相关各方应通过协商公平地调整本协议的条款，以令本协议宗旨得以实现。
而其余条款或其余部分条款或者其实施的有效性和强制执行性将不受任何影响。
6.4 通知
本协议下的任何通知或信息传递均采用书面形式，并预留充分的传递时间，以挂号邮件
或有回执的亲自递送方式，或以收发清晰的传真送到下述地址，或以挂号邮件、快递或
亲自递送的方式传递到一方依据本节的规定在通知中为其本身所指定的其他收件人的地
址。任何通知只有在实际递送或收到回执后方为有效。采用传真发通知后必须再按上述
要求递送或邮寄书面通知，以确认传真通知，但若无此确认通知，原传真通知也不会被
视为无效。各方通知投递地址及各方的电话及传真号码分别如下：
SDB： 地址：中国北京阜成路四十号裕龙大酒店
电话：86-10-8460247
传真: 86-10-8460247
CUPPI: 地址: CLARENDON HOUSE,GHURCH STREET,HAMILTON,BERMUDA
电话: 1-201-652-2772
传真: 1-201-652-8354
抄送: CEA 1200 East Ridgewood Avenue
收件人: 法律顾问
电话: (201)651-2772
传真: (201)652-8354
CECIC: 地址: 中国730050甘肃省兰州市西津东路306号
电话: 86-931-233-4311转2345
传真: 86-931-233-3115
GEPC: 地址: 中国730050甘肃省兰州市西津东路306号
电话: 86-931-233-8589
传真: 86-931-233-1042
PCBC: (只作为贷款方而非代理人身份)
地址: 中国北京复兴路丙十二号
电话: 86-10-8514488-4041
传真: 86-10-8515339
6.5 标题
本协议的条款标题仅为方便查阅,不应以任何方式影响本协议中任何事项的构成、意思或
效果。
6.6 完整性
本协议已包含各方就协议内容所达成的全部协议,并取代过去和本阶段就协议内容所达成
的任何及所有书面协议、建议、谈判、理解和表述。
6.7 无第三方权利
本协议及本协议项下的所有权利都仅是为了本协议各方的利益；本协议不暗含或产生对
任何其他人的任何权利或义务。
6.8 语言
本协议以中、英两种文字制定，每一种文本均被视作本协议的正式文本。
6.9 后继人与受让人
本协议对本协议各方及其各自的后继人和受让人均具约束力,也适用于他们的权益。
6.10 协议修改
本协议只能以SDB、CUPPI、GEPC、GECIC和只作为贷款方而非代理人身份的PCBC授权代表
均签署的文书，才能进行修改、补充或作出其他方式的更改，但只有当某一方的贷款在
本协议修改时还没还清，才需要该方的书面同意。
6.11 协议终止
本协议在还款义务全部履行完毕之前，一直具有全面效力。但即使在还贷义务全部履行
完毕之后，本协议仍将在以下情况下恢复生效：若借款人或者其相当部份的财产已有指
定的接管人、介入人、管理人、受托人或类似执行官，或由于这类人员的指定，从而关
于任何还款义务的付款被撤销；或应付给任何其他还款义务权利人的其他付款被撤销；
或者该权利人必须以其他方式返回或者退还这种付款。所有这些都如同这种付款未曾支
付过一样。
6.12 本协议在经各方授权代表签署后一周内各方收到其他方的确认函后生效。
6.13
贷款各方的每一方保证和同意，在没有得到其他贷款各方的书面同意之前，他将不接受
、获得或默认借款方对其资产或权利的全部或任何权益的任何质押、转让或抵押。
6.14
贷款各方同意在其各自与借款人签订的贷款合同中体现借款方承诺遵守债权人协议和代
理协议中条款和条件。
有鉴于此，各方已促使本债权人协议于首页所述日期正式签署，以资佐证。
国家开发银行
（签字）
樊 海 斌
职务
美国第一中华电力合作有限公司
（签字）
梁 鹤 銮
职务
甘肃省电力建设投资开发公司
（签字）
王 淑 均
职务
甘肃省电力公司
（签字）
侯 东 有
职务
中国人民建设银行（贷款人）
（签字）
徐 世 忠
职务
| 0 | negative_file/债权人协议.doc |
目 录
市场部经理岗位 2
市场部策划主管岗位 6
市场部策划专员岗位 9
市场部销售代表岗位 11
市场部经理岗位
|基本信息 |本岗位名称 |市场部经理 |岗位编号 | |
| |所在部门 |市场部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| |职位设置目的： |
| |根据公司的战略要求，负责对项目公司营销方案及市场研究等工作进行指导 |
| |及调整 |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主 | |
|要 | |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |推广管理 |对策划推广方案的实施进行跟踪指导； |
| | | |协调制定推广应急方案、组织难点攻关； |
| | | |主持市场推广策略执行效果的评估； |
| | | |监督推广活动中品牌贯彻力度； |
| | | |管理公共传播事务 |
| |2 |销售信息管理 |建立并维护销售信息收集、整理、分析、反馈预警机制|
| | | |； |
| | | |建立应急方案，加快库存的消化，优化后续产品的配比|
| | | |结构； |
| | | |对于项目销售中的难点，组织收集相关信息、分析原因|
| | | |，主持制定具有决策参考价值的策略方案； |
| |3 |销售制度管理 |对现行销售体制的优化研究与设计，制定相关制度和规|
| | | |范； |
| | | |销售服务流程与规范的设计及执行监督； |
| | | |优化中心的定价机制，并对定价策略提出有价值的建议|
| | | |； |
| |4 |经验总结 |总结、备案营销过程中的各种优秀经验，并进行推广 |
| |5 |营销媒介推广 |配合公司营销策划部，组织制定项目营销媒介推广策略|
| | |策略制定 |； |
| | | |组织项目媒介推广定位研究； |
| | | |组织项目推广应急方案的研究制定 |
| |6 |组织品牌研究 |关注和分析竞争对手的品牌发展战略，品牌竞争力调查|
| | | |研究；进行品牌理念诠释、价值评估，品牌媒体研究；|
| |7 |客户关系管理 |建立客户档案，维护客户关系； |
| | | |执行公司的客户服务体系； |
| | | |组织和实施项目公司客户服务； |
| |8 |样板间管理 |参与对样板间布置方案的策划和评审； |
| | | |组织样板间的验收； |
| | | |管理样板间的日常使用，提出样板间的处置建议； |
| |9 |物业管理 |配合竣工项目的验收； |
| | | |策划、组织和实施客户交接房工作； |
| | | |开展销售阶段的物业经营管理工作，制定经营方案并监|
| | | |督执行； |
| | | |对物业公司提供的服务进行监督和评估； |
| |10 |部门内部工作 |组织制订部门年度工作计划，并负责对计划进行分解和|
| | | |组织实施，确保部门各项工作任务的完成和目标的达成|
| | | |； |
| | | |编制并组织执行部门年度/月度预算，合理利用部门预 |
| | | |算支出； |
| | | |监督和指导下属完成岗位工作目标； |
| | | |协调本部门与其他部门之间关系，以利各项工作顺利开|
| | | |展； |
| | | |提出部门岗位设置和部门人员职位异动建议，为人力资|
| | | |源管理部门提供决策参考； |
| | | |与下属沟通订立下属季/年度绩效考核指标，负责与下 |
| | | |属员工进行绩效面谈，签订绩效改善建议书并辅导实施|
| | | |； |
| | | |组织部门内部培训，不断培养下属，提升下属工作能力|
| | | |； |
| | | |负责沟通和协调本部门和各相关的业务合作单位、政府|
| | | |主管部门之间的关系。 |
| |11 |其它 |完成上级交办的其他工作 |
|工作职权 |业务类 |对项目前期定位、规划策略有提案、建议权； |
| | |对推广活动执行有监控、审批权； |
| | |对推广合同执行有监控权； |
| | |对市场调研策略计划有提案、监控权； |
| | |对客户资源管理具有监控权； |
| |费用审批类 |对推广合同具有稽核权； |
| | |对部门日常费用支出有审批权； |
| | |对部门人员薪酬标准有建议权； |
| |人事类 |对管理制度有审核权； |
| | |对部门人员有考核权； |
|任职资格 |教育程度 |本科及以上 |专业 |新闻、市场营销、房地|
| | | | |产等相关专业 |
| |工作经验 |8年以上一般工作经验； |
| | |5年以上相关工作经验； |
| | |3年以上管理工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |较强的房地产营销推广业务能力； |
| | |较强的推广策划、媒介资源管理能力； |
| | |较强的管理协调能力； |
| | |较强的沟通、整合资源能力。 |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |熟练使用office等办公软件 |
| |能力素质 |计划能力、 |
| | |信息收集能力、 |
| | |商业意识、 |
| | |问题解决能力、 |
| | |沟通能力 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |VI | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
市场部策划主管岗位
|基本信息 |本岗位名称 |策划主管 |岗位编号 | |
| |所在部门 |市场部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主 |职位设置目的： |
|要 |负责项目的市场定位、产品推广和营销方案，确保项目成功运作，树立良好 |
|工 |市场品牌。 |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |撰写营销分析报|结合推广周报、销售周报、政策环境、市场状况撰写 |
| | |告 |每周营销分析报告 |
| |2 |撰写市场研究报|安排调研人员对项目进行市场调研工作，参与市场调 |
| | |告 |研机构的选择，并对调研报告进行审核、验收 |
| |3 |提出产品定位与|项目前期进行产品及目标市场分析研究，提出产品定 |
| | |设计要求 |位与设计要求 |
| |4 |资源整合与管理|整合与管理项目推广案例资源，管理外部市场研究和 |
| | | |推广策划专业合作资源 |
| |5 |策划活动管理 |负责公司建设项目的整体营销策划工作，编制项目营 |
| | | |销计划及营销策划方案； |
| | | |组织地产营销方案的具体实施，并对方案的实施情况 |
| | | |进行评价、调整； |
| | | |参与公司地产项目定位和项目规划设计方案评审； |
| | | |负责拟订本地地产项目的销售价格策略和销售价格； |
| | | |负责销售手册的编写； |
| |6 |其它 |完成上级交办的其他工作 |
|工作职权 |业务类 |对各种策划研究报告有建议权； |
| | |对项目公司策划报告有建议权； |
| | |对项目策划定位等工作有提案、建议权； |
| | |对项目前期定位工作有提案、建议权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |本科或以上学历 |专业 |市场营销、房地产等相|
| | | | |关专业 |
| |工作经验 |5年以上一般工作经验 |
| | |3年以上相关工作经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |能够带领团队工作，能够独立撰写研究报告 |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |熟练使用office等办公软件 |
| |能力素质 |沟通能力、 |
| | |问题解决能力、 |
| | |计划能力、 |
| | |敬业负责、 |
| | |团结合作； |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |VI | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
市场部策划专员岗位
|基本信息 |本岗位名称 |策划专员 |岗位编号 | |
| |所在部门 |市场部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主 |职位设置目的： |
|要 |根据策划主管的安排，撰写各类研究报告，提供决策依据。 |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |撰写业务报告 |实施市场及产品研究，撰写相关业务报告； |
| | | |提出产品具体设计要求 |
| |2 |监控市场动态 |协助策划主管，组织商业地产营销方案的具体实施， |
| | | |并对方案的实施情况进行评价、调整； |
| |3 |资源整合与管理|整合与管理项目推广案例资源，管理外部市场研究和 |
| | | |推广策划专业合作资源。 |
| |4 |协调项目销售 |协助策划主管编制销售手册。 |
| | |工作 |协助策划主管拟订项目的销售价格策略和销售价格； |
| |6 |其它 |完成上级交办的其他工作 |
|工作职权 |业务类 |对项目公司策划报告有建议权； |
| | |对项目策划定位等工作有建议权； |
| | |对项目前期定位工作有建议权 |
| |费用审批类 | |
| |人事类 | |
|任职资格 |教育程度 |大专或及以上学历|专业 |市场营销、房地产等相|
| | | | |关专业 |
| |工作经验 |3年以上房地产行业相关经验 |
| |资格证书 | |
| |业务技能 |能够独立撰写研究报告 |
| |语 言 |英语 | |
| | |其它 | |
| |计算机水平 |熟练使用office等办公软件 |
| |能力素质 |沟通能力、 |
| | |问题解决能力、 |
| | |主动性、 |
| | |敬业负责、 |
| | |团结协作； |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| |VI | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
市场部销售代表岗位
|基本信息 |本岗位名称 |销售代表 |岗位编号 | |
| |所在部门 |市场部 |岗位定员 | |
|工作关系 | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
| | |
|主 |职位设置目的： |
|要 |通过为购房者提供专业信息及引导，促进公司销售目标的实现。 |
|工 | |
|作 | |
|职 | |
|责 | |
| |序 |概述 |内容描述 |
| |号 | | |
| |1 |客户接待 |热情接待客户来访、来电，耐心、热情、准确地解答客户 |
| | | |咨询； |
| | | |熟悉并掌握公司楼盘的有关情况，并热情地向客户介绍， |
| | | |有效推介楼盘，代表公司与客户谈判，并准确签订购房订 |
| | | |单及合同； |
| | | |收集客户信息，并做出详细的分析，追踪有效客户； |
| |2 |合理化建议|对销售调控（房号、付款方式、价格）提出合理化建议 |
| |3 |调研楼盘 |对目标区域的重点楼盘进行调研，并对相关的市场信息进 |
| | | |行收集，形成文字报告； |
| | | |记录销售相关数据，积极向经理汇报，协助编制销售报表 |
| |4 |维护与业主|及时通知业主办理有关手续，积极处理客户纠纷； |
| | |的关系 |协助有关部门办理房屋按揭手续； |
| | | |记录销售相关数据，积极向经理汇报，协助编制销售报表 |
| | | |；与业主保持良好的沟通，积极解答业主疑问，上报业主 |
| | | |意见 |
| |5 |协助相关部|协助推广部进行宣传推广、市场调研； |
| | |门工作 |协助俱乐部会员的拓展工作 |
| |6 |其它 |完成上级交办的其他工作 |
|工作职权 |业务类 |对本岗位相关工作内容有提案权，监控权 |
| |费用审批类 |无 |
| |人事类 |无 |
|任职资格 |教育程度 |大专及以上 |专业 |市场营销或相关专业 |
| |工作经验 |1年以上相关工作经验 |
| |资格证书 |无 |
| |业务技能 |有房地产项目销售经验，具有较强的客户开拓能力及亲和 |
| | |力，形象气质佳，语言表达能力强，有较强的沟通能力 |
| |语 言 |英语|无 |
| | |其它|无 |
| |计算机水平 |熟练掌握办公自动化 |
| |能力素质 |沟通能力、 |
| | |团结合作、 |
| | |技术应用能力、 |
| | |问题解决能力、 |
| | |敬业负责 |
| |其他 | |
|修订记录 |版本号|修订时 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 |
| | |间 | | | | |
| |V1 | |首次填写 | | | |
| | | | | | | |
| | | | | | | |
-----------------------
集团外部相关单位名称：
顾问公司、公关公司、专业媒介公司、广告公司等
直接上级岗位：
项目公司总经理
直接下级岗位：
策划主管、策划专员、按揭签约代表、销售秘书、销售代表
直接下级人数：
经理
部门内部相关岗位：
部门内所有岗位
公司内部相关部门或岗位：
营销策划部、成本部、总经办
项目公司相关部门或岗位：
项目管理部
部门内部相关岗位：
部门内所有岗位
公司内部相关部门或岗位：
项目公司相关部门或岗位：
本岗位
直接下级岗位：
策划专员
直接下级人数：
直接上级岗位：
市场部经理
集团外部相关单位名称：
市场研究、策划单位
集团内部相关部门及岗位：
本岗位
直接下级岗位：
直接下级人数：
直接上级岗位：
市场部经理
集团外部相关单位名称：
客户、会员、商家
部门内部相关岗位：
公司内部相关部门或岗位：
项目公司相关部门或岗位：
本岗位
直接下级岗位：
直接下级人数：
直接上级岗位：
副经理（策划主管）
集团外部相关单位名称：
| 0 | negative_file/项目公司市场部岗位说明书.doc |
上海市电力公司市区供电公司
供电分公司
绩效合同
（分公司总工程师）
前言
绩效管理是上海市电力公司市区供电公司实现三年行动计划、贯彻落实公司核心价值
，从而最终实现公司战略目标的重要手段。绩效合同是绩效管理的主要工具之一，通过
层层签订绩效合同，公司层面的目标逐级分解、落实到每个岗位。
签订绩效合同过程中，考核双方应进行充分的绩效目标设定沟通，并明确合同考核期
内被考核人实现岗位绩效目标的主要举措及时间进度安排。依据签订的绩效合同，考核
双方进行月度绩效回顾，及时发现可能存在的偏差并采取相应举措。通过每个岗位绩效
目标的实现保证公司层面目标的实现。
本绩效合同签订的主要依据是上海市电力公司市区供电公司的核心价值及三年行动计
划。
基本信息：
被考核人姓名：黄勇 部门：总师室 岗位：总工程师
考核人姓名：孙雷 部门： 经理室 岗位：经理
考核期限：从 2005年1月1 日 至 2005年6月30日
考核人声明：
•
签订本绩效合同前，我已与分公司经理及相关领导进行了充分沟通并达成共识，理解
其对被考核人岗位的管理意图并在此合同中体现
•
签订本绩效合同前，我已与被考核人进行了充分沟通。双方均充分了解本绩效合同的
所有约定并达成共识
• 被考核人履行其绩效合同过程中，我将提供必要的支持和帮助
签名：
被考核人声明：
•
签订本绩效合同前，我已与考核人（有多头业务管理关系的部室主任，考核人包含分
公司相关领导；
副总工的考核人包含分管副经理与总工）进行了充分沟通，理解其对本岗位的管理
意图并在此合同中体现
• 考核双方均充分了解本绩效合同的所有约定并达成共识
• 在考核人的指导和帮助下，我将认真履行本绩效合同并达成绩效目标
签名：
第一部分：岗位绩效目标
|指标 |关键绩 |权重 |实绩 |绩效评分等级 |绩效积分 |结果说明 |
|类别 |效指标 |（合计1| | |（＝权重＊评| |
| | |00%） | | |分等级） | |
| | | | |1 |2 |3 |
| | | | |
|电网规划有效性|20％ |编制配网规划，并按要|5分：在4分基础上，投运满1年的新|
| | |求每年进行一次滚动修|建变电站平均负载率达50％及以上 |
| | |正，每年召开一次规划|；投运满5年的新建三主变变电站平|
| | |工作会议。 |均负载率达75％及以上；二主变变 |
| | |10KV及以下电网网架结|电站平均负载率达70％及以上，且 |
| | |构合理，符合安全、经|完成第四项比例达到50%。 |
| | |济、可靠的原则（10 | |
| | |KV配网符合N-1准则、 | |
| | |重要用户电源应满足N-| |
| | |2准则），满足各类经 | |
| | |济技术指标需求。 | |
| | |结合沪西特点制定大型| |
| | |改造及业扩配套典型方| |
| | |案。 | |
| | |加强10千伏网络联络及| |
| | |互通容量，新增10千伏| |
| | |大配及开关站进线电源| |
| | |来自两个不同的35千伏| |
| | |及以上变电站比例达到| |
| | |30%。 | |
| | | |4分：在3分基础上，完成第四项， |
| | | |且投运满1年的新建变电站平均负载|
| | | |率达40％及以上；投运满5年的新建|
| | | |三主变变电站平均负载率达70％及 |
| | | |以上；二主变变电站平均负载率达6|
| | | |0％及以上。 |
| | | |3分：完成评分要素前三项，且投运|
| | | |满1年的新建变电站平均负载率达30|
| | | |％及以上；投运满5年的新建三主变|
| | | |变电站平均负载率达67％及以上； |
| | | |二主变变电站平均负载率达50％及 |
| | | |以上。 |
| | | |2分：完成评分要素前三项中的任两|
| | | |项，且投运满1年的新建变电站平均|
| | | |负载率达25％及以上；投运满5年的|
| | | |新建三主变变电站平均负载率达50 |
| | | |％及以上；二主变变电站平均负载 |
| | | |率达40％及以上。 |
| | | |1分：完成评分要素前三项中的任一|
| | | |项，且投运满1年的新建变电站平均|
| | | |负载率达20％及以上；投运满5年的|
| | | |新建三主变变电站平均负载率达40 |
| | | |％及以上；二主变变电站平均负载 |
| | | |率达30％及以上。 |
|设备缺陷、事故|15％ |对10KV及以上的紧急重|5分：在4分基础上，执行过反措后 |
|技术分析组织和| |要缺陷及设备事故在5 |，重复性故障缺陷一年内不再发生 |
|反措的及时性、| |个工作日内组织技术分|。 |
|有效性 | |析，原因分析清楚，有| |
| | |详细的分析报告，并落| |
| | |实对策措施。 | |
| | |根据分析情况及上级公| |
| | |司要求制定反措计划。| |
| | |结合工程项目反措完成| |
| | |率达到100％。 | |
| | | |4分：在3分基础上，所有分析报告 |
| | | |及反措计划在10个工作日内完成 。|
| | | |3分：完成全部三点评分要素。 |
| | | |2分：完成评分要素任二点。 |
| | | |1分：完成评分要素任一点。 |
|技术线损 |15％ |提高低压电容器投入率|5分：低压电容器投入率≥92%，无空|
| | |。 |载杆配变，负荷率≤25%的杆配变不 |
| | |降低杆配变轻空载率。|得超总数的10%，发现无功倒送在2 |
| | |控制35千伏及110千伏 |天之内进行10千伏电容器容量调整 |
| | |变电站主变无功倒送。|。 |
| | | |4分：低压电容器投入率≥92%，无空|
| | | |载杆配变，负荷率≤20%的杆配变不 |
| | | |得超总数的10%，发现无功倒送在5 |
| | | |天之内进行10千伏电容器容量调整 |
| | | |。 |
| | | |3分：低压电容器投入率≥92%，无空|
| | | |载杆配变，负荷率≤15%的杆配变不 |
| | | |得超总数的10%，1年进行2次10千伏|
| | | |电容器容量调整。 |
| | | |2分：低压电容器投入率≥92%，无空|
| | | |载杆配变，负荷率≤10%的杆配变不 |
| | | |得超总数的10%，1年进行2次10千伏|
| | | |电容器容量调整。 |
| | | |1分：低压电容器投入率≥92%，无空|
| | | |载杆配变，负荷率≤5%的杆配变不得|
| | | |超总数的10%，1年进行2次10千伏电|
| | | |容器容量调整。 |
|电网运行方式合|10％ |电网运行方式安全、可|5分：完成前2项评分要素，35千伏 |
|理性 | |靠、灵活，满足各项技|及110千伏主变负载率、10千伏及以|
| | |术指标的需求(电压合 |上出线负载率大于80％的数量低于 |
| | |格率、线损、可靠性) |上年水平30％，主变负载率不平衡 |
| | |。 |度小于10%的35千伏及以上变电站比|
| | |及时完成年度运行方式|例达到70%。 |
| | |编制。 | |
| | |控制35千伏及110千伏 | |
| | |主变负载率及主变负载| |
| | |率不平衡度。 | |
| | |控制10千伏及35千伏出| |
| | |线负载率。 | |
| | | |4分：完成前2项评分要素，35及110|
| | | |千伏主变负载率、10千伏及以上出 |
| | | |线负载率大于80％的数量低于上年 |
| | | |水平20％ |
| | | |，主变负载率不平衡度小于10%的35|
| | | |千伏及以上变电站比例达到60%。 |
| | | |3分：完成前2项评分要素，35千伏 |
| | | |及110千伏主变负载率、10千伏及以|
| | | |上出线负载率大于80％的数量低于 |
| | | |上年水平10％，主变负载率不平衡 |
| | | |度小于10%的35千伏及以上变电站比|
| | | |例达到50%。 |
| | | |2分：完成前2项中任一评分要素，3|
| | | |5千伏及110千伏以上主变负载率或1|
| | | |0 千伏及以上出线负载率大于80％ |
| | | |的数量等于上年水平，主变负载率 |
| | | |不平衡度小于10%的35千伏及以上变|
| | | |电站比例未达到40%。 |
| | | |1分： 完成前2项中任一评分要素 |
| | | |，35千伏及110千伏主变负载率或10|
| | | |千伏及以上出线负载率大于80％的 |
| | | |数量高于上年水平10％，主变负载 |
| | | |率不平衡度小于10%的35千伏及以上|
| | | |变电站比例未达到30%。 |
|技术培训及技术|10％ |开展培训需求调查。 |5分：4分的基础上完成第五项。 |
|标准的执行 | |制定各专业技术培训计| |
| | |划。 | |
| | |开展技术标准梳理及宣| |
| | |贯工作。 | |
| | |结合沪西特点补充制定| |
| | |本分公司相关技术原则| |
| | |及编制相关作业指导书| |
| | |。 | |
| | |开展变电、线路培训基| |
| | |地建设。 | |
| | | |4 分：3分的基础上完成第四项。 |
| | | |3 分：完成评分要素前三项。 |
| | | |2 分：完成评分要素前三项中任意 |
| | | |两项。 |
| | | |1分：完成评分要素前三项中任意一|
| | | |项。 |
|新技术运用成效|5％ |能制定新技术或新设备|5分：3分的基础上完成第五项。 |
| | |应用计划。 | |
| | |每年能采用2项新技术 | |
| | |或新设备，并组织相关| |
| | |培训。 | |
| | |新技术或新设备应用对| |
| | |提高生产率有促进作用| |
| | |。 | |
| | |新技术或新设备的运用| |
| | |获市区供电公司成果奖| |
| | |。 | |
| | |新技术或新设备的运用| |
| | |获上海市电力公司成果| |
| | |奖。 | |
| | | |4 分：3分的基础上完成第四项。 |
| | | |3 分：完成评分要素前三项。 |
| | | |2 分：完成评分要素前三项中任意 |
| | | |两项。 |
| | | |1分：完成评分要素前三项中任意一|
| | | |项。 |
|建设精品电网 |10％ |制定精品电网建设总体|5分：4分的基础上完成第五项。 |
| | |思路。 | |
| | |完成规划功能块细分工| |
| | |作。 | |
| | |加强规划辅助决策，建| |
| | |立专门数据库。 | |
| | |建立规划变电站及设备| |
| | |更新改造项目库。 | |
| | |开展精品电网建设试点| |
| | |工作。 | |
| | | |4 分：3分的基础上完成第四项。 |
| | | |3 分：完成评分要素前三项。 |
| | | |2 分：完成评分要素前三项中任意 |
| | | |两项。 |
| | | |1分：完成评分要素前三项中任意一|
| | | |项。 |
|分公司信息化建|15％ |按照电力公司的节点要|5分：完成4分基础上科技创新有突 |
|设及科技创新成| |求，完成ERP上线及生 |破，科技项目获上海市电力公司及 |
|效 | |产管理系统的推广。 |以上科技成果奖。 |
| | |完成GIS系统与新的生 | |
| | |产管理系统平稳过渡，| |
| | |数据转换及确保过渡期| |
| | |间GIS系统的数据维护 | |
| | |。 | |
| | |制定分公司科技发展规| |
| | |划。 | |
| | | |4分：完成3分基础上有创新。有1项|
| | | |科技项目在市区供电公司范围内有 |
| | | |推广价值。 |
| | | |3分：完成全部评分要素。 |
| | | |2分：完成评分要素任二点 。 |
| | | |1分：完成评分要素任一点。 |
第二部分：评估总结
一、考核期内总体绩效回顾
1、哪些目标已经达到？
2、哪些目标还未达到？
3、哪些客观条件对达到目标产生了积极或消极的影响？
二、下一考核期内的目标设定
|签名及 |被考核人 |考核人 |
|签署日期 | | |
| |签名 |日期 |主签 |副签 |
| | | |签名 |日期 |签名 |日期 |
|考核期初 | | | | | | |
|考核期末 | | | | | |
| 0 | negative_file/总工程师绩效合同（黄勇）.doc |
职位说明书
|基本|职位名称 |综合科勤杂工 |职位编号 | |
|情况| | | | |
| |所属单位 |轧钢厂 |所属车间 | |
| |所属班组 | |直接上级职|综合科科长 |
| | | |位 | |
| |职位设置目 |使轧钢厂办公楼有良好的卫生状况，为全厂创造良好的 |
| |的 |办公环境。 |
|工作|轧钢办公楼一至三楼楼道及水房和门的卫生。 |
|职责| |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |门、窗、玻璃干净，洁明。 |
| |地面保持干净，无杂物。 |
| |保持墙壁上无灰尘。 |
| |所有设施保持干净，无尘土。 |
| |办公楼外轧钢厂卫生区的卫生。 |
| | |
| | |
| | |
| | |
|工作|个人专|打扫卫生的工具。 |
|工具|用 | |
| |班组共| |
| |用 | |
| |车间共| |
| |用 | |
| |分厂共| |
| |用 | |
|基本|学历 |中专以上 |专业|不限 |
|任职| | | | |
|资格| | | | |
| |年龄 |30岁左右 |性别|女 |
| |身体 |健康、开朗 |
| |素质 | |
| | | |
| |工作 |无 |
| |经验 | |
| | | |
| |工作 |无 |
| |技能 | |
| | | |
| |职前 |安全教育 |
| |培训 | |
| | | |
| |其他 | |
| |要求 | |
| | | |
| | | |
| 0 | negative_file/轧钢厂综合科勤杂工岗位职位说明书.doc |
企业会计每月基本账务处理汇总
企业会计每月基本账务处理汇总:
筹集资金
（债务资金和权益资金）；
二、生产准备
（购买机器设备、原材料）；
三、产品生产
（产品成本=直接材料+直接人工+应承担的制造费用）；
销售
（确认销售收入，结转销售成本）；
财产清查
（清查内容：库存现金、银行存款、存货、固定资产、应收账款、应付账款）；
（清查结果处理分批准前和批准后分别处理）
六、利润结转和分配。
一：筹集资金
接受投资（若是股份有限公司计入“股本”，其他公司计入“实收资本”）
借：库存现金/银行存款/固定资产
贷：实收资本(计入注册资本部分)/股本
资本公积---资本溢价/资本公积---股本溢价
借：原材料/库存商品
应交税费---应交增值税（进项税额）
贷：实收资本(计入注册资本部分)/股本
资本公积---资本溢价/资本公积---股本溢价
借款（分四个环节：取得借款，计算利息，支付利息，归还本金）
①取得借款
借：银行存款
贷：短期借款/长期借款
②计算每月利息
借：财务费用
贷：应付利息
③付息月支付利息（假设3个月支付一次利息）
借：财务费用 一个月的利息费用
贷：应付利息 一个月的利息费用
借：应付利息 三个月的利息费用
贷：银行存款 三个月的利息费用
或者写一笔复合会计分录
借：财务费用 一个月的利息费用
应付利息 两个月的利息费用
贷：银行存款 三个月的利息费用
④最后一个月还本付息（可以分开写3笔会计分录，能写两笔复合会计分录，也能写一笔）
写三笔分录
借：财务费用 一个月的利息费用
贷：应付利息 一个月的利息费用
借：应付利息 三个月的利息费用
贷：银行存款 三个月的利息费用
借：长期借款/短期借款 本金
贷：银行存款 本金
或者写一笔分录
借：财务费用 一个月的利息费用
应付利息 两个月的利息费用
长期借款/短期借款 本金
贷：银行存款 三个月利息费用+本金
二、生产准备
购买机器设备（区别是否需要安装）
（1）不需要安装
借：固定资产 买价+相关费用
应交税费—应交增值税（进项税额） 买价*13%
贷：银行存款/应付账款/应付票据
（2）需要安装
借：工程物资 买价+相关费用
应交税费—应交增值税（进项税额） 买价*13%
贷：银行存款/应付账款/应付票据
借：在建工程
贷：工程物资
银行存款
借：固定资产
贷：在建工程
购买原材料（区别是否验收入库）
（1）已经验收入库
借：在途物资----甲材料 买价+相关费用
应交税费—应交增值税（进项税额） 买价*13%
贷：银行存款/应付账款/应付票据
借：原材料——甲材料
贷：在途物资——甲材料
会计准则里规定“原材料”的对应账户是“在途物资”，所以企业设置了“在途物资”账户后，购买的原材料都要先计入“在途物资”，然后通过“在途物资”账户转入“原材料”账户。但是考试的时候简单处理，直接写以下分录也对。
借：原材料——甲材料
应交税费——应交增值税（进项税额）
贷：银行存款
（2）尚未验收入库
借：在途物资----甲材料 买价+相关费用
应交税费—应交增值税（进项税额） 买价*13%
贷：银行存款/应付账款/应付票据
等到验收入库时结转
借：原材料----甲材料
贷：在途物资----甲材料
三、产品生产
耗用原材料
借：生产成本----A产品
----B产品
制造费用
销售费用
管理费用
贷：原材料----甲材料
----乙材料
耗用人工
借：生产成本----A产品 支付工人工资的会计分录
----B产品 借：应付职工薪酬
制造费用 贷：银行存款/库存现金
销售费用
管理费用
贷：应付职工薪酬
车间发生各项费用 注：车间的日常修理费用记在“管理费用”里
借：制造费用
贷：累计折旧
借：制造费用
贷：银行存款
分配制造费用
借：生产成本----A产品
----B产品
贷：制造费用
产品完工入库
借：库存商品----A产品
----B产品
贷：生产成本----A产品
----B产品
四、销售
销售库存商品
（1）确认销售收入
借：银行存款/应收账款/应收票据
贷：主营业务收入
应交税费----应交增值税（销项税额）
（2）结转销售成本
借：主营业务成本
贷：库存商品----A产品
销售不需要用的原材料
（1）确认销售收入
借：银行存款/应收账款/应收票据
贷：其他业务收入
应交税费----应交增值税（销项税额）
（2）结转销售成本
借：其他业务成本
贷：原材料----甲材料
五、财产清查（分批准前和批准后分别处理）
清查库存现金
（1）批准前
盘盈会计处理 借：库存现金
贷：待处理财产损溢——待处理流动资产损溢
盘亏会计处理 借：待处理财产损溢——待处理流动资产损溢
贷：库存现金
（2）批转后会计处理如下图
清查存货
（1）批准前
盘盈会计处理 借：原材料
贷：待处理财产损溢——待处理流动资产损溢
盘亏会计处理 借：待处理财产损溢——待处理流动资产损溢
贷：原材料
应交税费——应交增值税（进项税额转出）
（2）批转后会计处理如下图
清查固定资产（盘盈的固定资产通过“以前年度损益调整”科目进行处理）
（1）批准前会计处理
借：待处理财产损溢——待处理固定资产损溢
累计折旧
贷：固定资产
（2）批准后会计处理
借：营业外支出
贷：待处理财产损溢——待处理固定资产损溢
清查应收账款（盘亏）
借：坏账准备
贷：应收账款
六、利润结转和分配
确认销售费用（销售部门和销售环节发生的一切支出）
借：销售费用
贷：银行存款/库存现金/累计折旧/应付职工薪酬
确认管理费用（行政管理部门发生的一切支出，车间的日常维修费用）
借：管理费用
贷：银行存款/库存现金/累计折旧/应付职工薪酬
确认财务费用（利息支出、汇兑损失、现金折扣、筹资过程的手续费等）
借：财务费用
贷：银行存款/应付利息等
计算营业税、消费税、城市维护建设税、资源税和教育费附加
借：营业税金及附加
贷：应交税费——应交营业税
——应交消费税
——应交城市维护建设税
——应交资源税
——应交教育费附加
计算所得税费用
借：所得税费用
贷：应交税费-应交所得税
结转收入类账户
借：主营业务收入
其他业务收入
投资收益（净收益）
公允价值变动损益（净收益）
营业外收入
贷：本年利润
结转费用类账户
借：本年利润
贷：主营业务成本
其他业务成本
营业税金及附加
管理费用
财务费用
销售费用
资产减值损失
投资收益（净损失）
公允价值变动损益（净损失）
营业外支出
所得税费用
结转本年净利润 （如为净亏损，做相反会计分录）
借：本年利润
贷：利润分配——未分配利润
提取盈余公积
借：利润分配——提取法定盈余公积
贷：盈余公积——法定盈余公积
借：利润分配——提取任意盈余公积
贷：盈余公积——任意盈余公积
分配现金股利
借：利润分配——应付现金股利
贷：应付股利
结转“利润分配”明细。最后算出未分配利润
借：利润分配——未分配利润
贷：利润分配——提取法定盈余公积
——提取任意盈余公积
——应付现金股利
附：其他会计分录
职工预借差旅费会计处理（假设预借1000元）
借：其他应收款－某某人 1000
贷：库存现金/银行存款 1000
实际花掉1200元，回来报销。
借：管理费用/销售费用 1200
贷：其他应收款 1000
库存现金 200
实际花掉800元，回来报销。
借：管理费用/销售费用 800
库存现金 200
贷：其他应收款 1000
计提坏账准备
借：资产减值损失
贷：坏账准备 | 0 | negative_file/企业会计每月基本账务处理汇总.docx |
日本C公司自由连锁加盟合同样本
（以下称：“加盟者”或“加盟店”）赞成C公司主导的连锁理想，协约遵守其运营规章中的
各条款，并申请加盟，C公司亦承认其加盟。两者就有关加盟事项缔结如下合同：
第一条 组织
1、C公司（以下称“总部”）主导本事业，并所有“C公司”登记商标。
2、总部适应需要，可在每个加盟者的地区集团设“地区总部”或直辖的“分部”（与前款一
样，统称“总部”）。
3、总部在没有设地区总部或直辖分部的地区，可将总部事业的一部分委托给第三者，并
称作委托业务的“支部”（以下称“支部”）。
第二条 加盟
1、加盟金。每个店铺为150万日元，在缔结加盟合同时向总部支付。并自双方在相互确
认书上签字时起，此加盟金即充作委托保管的加盟申请保证金。此加盟金不返还。
2、加盟者是位于 （商店住所）的商店“C公司
店”的经营者，本商店作为C公司连锁的加盟店，具备以下条件，并决心遵守本合同，诚
实地从事经营。
（1）依照总部的标准化计划，保持商店的结构；
（2）维持不接受第三者制约的经营体制；
（3）加盟者是由自身或适合法律规定资格的代理者专门从事经营，或者要使从业者具有
统一的连锁意识；
（4）在积极地协助连锁活动的同时，努力提高改善经营；
（5）要认识作为C公司连锁商店的社会使命，忠实地为顾客服务，作一个永远提供便宜
商品的商店。
第三条加盟特权
加盟者要具备以下基本的特权：
（1）依靠使用“C公司”徽记进行营业，能享受“C公司”的知名度和信用；
（2）进货“C公司”商标的商品，才能使用“C公司”的商标进行经营活动；
（3）在商店的新设或装修方面，按照总部（支部）规定的标准化计划，争取商店的现代
化；
（4）加盟店的商品计划，按照总部（支部）制定的标准化计划，可以接受适合商店店址
条件的商品供应计划的综合性援助；
（5）被选定的商品，能以较稳定的价格进货，因此可以获取进货的合理化、精简化，另
外，还可得到适时的特价商品；
（6）可以参加总部（支部）策划并进行的特卖促销、广告宣传、集会活动以及其他共同
活动；
（7）有关加盟店的全面经营，可利用总部（支部）的各专门职能，接受正确的指导援助
；
（8）经理业务，依靠对总部（支部）的委托，可以得到正确的经营诊断建议；
（9）加盟者及从业人员可以接受教育培训；
（10）可以适时地得到商店经营所必需的信息。
第四条 登记商标的使用
1、总部承认加盟者使用“C公司”的徽记，以及为销售商品和作为促销、广告手段使用“C
公司”徽记及商标；
2、有关“C公司”徽记及商标的使用有如下规定：
（1）在加盟店的店头及其他地方使用徽记，公限于由总部提供或指定的徽记。其使用方
法，要按照总部（支部）的指定进行。
（2）带有商标商品及徽记的物品类，均由总部进货。若在加盟店制作、使用或揭示时，
事先必须征得总部的承认。
（3）欲做有关“C公司”的对外广告时，要使用由总部提供，或承认的资料，并按总部的
指定进行。
3、登记的商标，公限本合同以内使用，不得在合同以外使用。
第五条 进货商品
1、加盟店按照总部（支部）规定的标准化计划，确定商品结构。加盟店经营的商品，原
则上由总部（支部）进货。
2、加盟店在经营前款以外的商品时，要征得总部（支部）的承认。
3、依据本条款进货的商品所有权在总部（支部），当加盟店结算完货款（即有关票据、
支票结算完
了）时，转为加盟店所有。但是，在加盟店货款未结算完之前，也可以卖给其他人。在
这种情况，必须在规定的日期将每天卖掉的商品内容（依据C公司连锁运营规章第二十七
条第1款的营业日报）向总部（支部）报告。
第六条 销售数据的处理、管理手续费、经理业务手续费
有关C公司连锁运营的规章第二十七条营业日报提出的义务及该规章中的第二十八条经理
业务的委托，由加盟者负担手续费。其规定如下：
（1）销售数据的处理、管理手续费：月额为15000日元；延迟呈报营业日报的违约金：
每天为1000日元。
（2）经理业务手续费（包括销售数据的处理、管理手续费）：个人经营的情况，月额为
20000日元，结算处理费每件为30000日元；法人经营的情况，月额为20000日元，结算处
理费每件为40000日元。
第七条 情报管理
加盟店为了连锁的利益，在将总部（支部）分析加工的单品及不同部门销售数据灵活用
于其他方面时，必须事先得到承诺。
第八条 技术指导费
作为对总部（支部）的技术指导费，加盟者依照以下计算方式，向总部（支部）交付每
一商店每月总销售额的一定比率：
销售额 比率
2000万日元以下部分交 1.50%；
2000万日元以上3000万日元以内部分交 1.00%；
3000万日元以上4000万日元以内部分交 0.75%；
4000万日元以上5000万日元以内部分交 0.50%；
5000万日元以上部分交 0%。
第九条 商品手续费
有关总部（支部）进货的特定商品，加盟者必须支付《合同缔约书》中规定费用比率的手
续费。
第十条 共同宣传费
对总部（支部）开展的共同宣传费用，加盟者必须负担每月总销售额的0.2%。
第十一条 联机系统机器的设置及其费用负担
作为加盟店与总部（支部）之间的订发货及其他信息传递手段，在设置由总部指定的连
接计算机终转机的同时，加盟者必须负担《连续性交易合同书》中规定的使用费。
第十二条 特别配送费
总部（支部）在原则上，是将其所在地区作为单位，对所有加盟店以同等的条件进货商
品。但是，当对因距离远、金额少（或数量少）等进货增大了总部（支部）的负担时，
加盟店必须以额外用途为由，负担特别配送费。
第十三条 负担特别费用
总部（支部）为了加盟店而开展共同活动，或进行指导援助时，加盟店要负担以下费用
或手续费。其负担金额是按以下基准由总部决定：
（1）特卖促销、广告宣传、集会活动、教育培训以及其他共同活动的实际费用，或分担
金额；
（2）在土地建筑物的买卖或租赁时，对有关物件的调查选定、交涉、合同等的手续费为
：交易额的2%，或租赁费的1个月份额；
（3）有关商店的新设或装修的手续费：
①商店选址的市场调查费，每调查一个选址费用为20万日元；
②商店的设计以及制订商店计划书的手续费，每计划一项费用为20万日元；
③有关建筑物的设计工程以及内外装修施工的交涉指导手续费为：施工额的2%；
④设备器材交涉指导手续费为：搬运、设置安装、施工额的3%；
⑤开业准备以及在开店实施期间的商店作业费用为：销售场地面积每坪（译者注：折合3
.3平方米）10000日元，但最低总金额应足30万日元。
⑥交涉委托业者时的交涉费为：保证金的3%或租赁费的1个月金额。要收取两者中的最高
者；
⑦金融交涉或有关筹措资金的援助费用为：实际费用或定额；
⑧其他进行特别指导援助的费用为：实际费用或定额。
第十四条 债务保证
加盟者对于与总部（支部）交易中所发生的债务，必须保证公司连锁运营规章第二十五
条规定的债务。
第十五条 合同结束后的债务处理
当本合同结束时，加盟者对一切债务已失去期限权益，必须立即清算之。
当加盟者对债务失去了期限
的权益时，总部（支部）可将其预约委托金等用来充偿，或可立即实行担保权。
实行担保权，除拍卖手续外，总部（支部）在任意处理的基础上，可将扣除诸费用后的
剩余额充偿债权。
第十六条 保密义务
加盟者不得随意将有关C公司连锁的计划及运营活动等内容向第三者泄漏。尤其对以下事
项要作为重要的机密加以保守，若有违反，并给总部（支部）以及有关者造成损害时，
必须根据其要求予以赔偿。
（1）有关交易商品及物品类的品种、价格、条件以及进货对象的事项；
（2）有关加盟店经营的计划以及实际业绩和进货、销售、盈亏、资金等的具体计算及内
容；
（3）其他由总部（支部）指定的事项。
第十七条 禁止事项
加盟者不得有以下行为。若认为有必要时，必须以书面形式，征得总部（支部）的承认
。
（1）向其他业者转让或提供经营的商品及物品类；
（2）向他人转让或转用配发的物品、文件以及情报等，或复制复印；
（3）不管以本人名义还是以他人名义，加入实质性的同业种的其他连锁，或有连锁关系
；
（4）向他人转让或担保抵押只有缔结本合同才享有权利及加盟店的营业权、租借权和与
营业有关系的动产、不动产或债权等；
（5）其他由总部（支部）等禁止的事项。
第十八条 更改劝告
当加盟者没有充分实行本合同的条文及总部（支部）的指示，或缺少诚意时，或者因加
盟者自身经营管理不妥，或被认为不热心时，总部（支部0要以书面形式劝告更改。加盟
者对此劝告必须予以确实的答复并加以实行。
第十九条 不可抵抗的免责
在由于天灾，灾害及没有任何争议的原因给商品进货及其他总部（支部）活动造成障碍
时，加盟者应承认是不可抵抗的，不得提出异议。
第二十条 加盟者的解除权
加盟者根据自己的意愿，可以随时解除本合同。在此情况下，应在6个月前以书面形式向
总部（支部）提出预告。但在接近规定的事业年度中旬已向总部（支部0交付了6个月的
技术指导费时，可将预告期缩短为30日前。
第二十一条 总部的解除权
1、当加盟者适合以下各项之一时，总部（支部）有权解除本合同：
（1）缺少本合同第二条规定的加盟条件时，或者对本合同、运营规章因故意或过失而出
现重大违反时；
（2）不坚持向总部（支部）集中进货的原则，在规定外进货，或者不遵照总部（支部）
的指导与其他业者进行连续性的交易时；
（3）不遵照总部（支部）的更改劝告，或不予以确实的答复时；
（4）滞付商品货款、技术指导费、手续费、负担金以及其他债务返还，或不遵守支付期
限及规定的支付方法时；
（5）当总部（支部）判断商店的全部或部分不能使用，或财务状况明显恶化，或营业陷
入不景气等不能继续进行正常的经营时；
（6）接受破产禁治产的通告、准禁治产的申述或抵押、临时抵押，或者与犯罪有关系等
，总部9支部判断其作为连锁店不合格时；
（7）加盟店废止营业时；
（8）有损害作为连锁信用的言行，或者妨碍了连锁活动及欲妨碍时；
（9）因法人的组织、代表者、干部、股东、社员等的变更或合并，使法人实体发生变更
，总部（支部）认为其内容不合适时，或者因继承给财产状况带来变化，总部（支部）
认为不合适时；或者继承人不是亲自经营在没有得到总部（支部）的承诺将经营委托给
第三者的情况时；
（10）延迟呈报营业日报、或总部（支部）指定的财务资料等，使总部（支部）不能掌
握经营状况时。
2、当加盟者适合前款第（4）项或第（9）项时，总部不须任何予告就可以解除本合同。
第二十二条 终结合同的处理
1、解除本合同时，加盟者必须履行以下事项：
（1）立即停止使用“C公司”的徽记以及因合同所行使的权利；
（2）立即撤掉或取消总部指定的商店的内外装修、招牌标志、广告特等，还要将总部提
供或许可的徽记、标志、广告特等上交总部（支部），所需费用由加盟者负担。另外，
不得索要其购买设备时所需的费用等；
（3）立即返还订货簿、商品目录、价格表，以及其他由总部（支部）配备的文件及一切
物品类等；
（4）返还接受总部（支部）指定的商标商品等，其交换价格由总部（支部）审定；
（5）立即清算对总部（支部）及其他关系者的债务。
2、当加盟者未撤掉取消“C公司”的徽记及标志等时，总部可自行执行，在此情况下，撤
掉、取消这些所需要的费用由加盟者负担。另外，对建筑物等损伤补修等由加盟者进行
并负担费用。
3、加盟者即使在解除合同以后，也要严守本合同第十六条规定的保密义务的条款。另外
，要保证不得有对C公司不利的言行。
第二十三条 合同时间
本合同的期限为缔结之日起的2年。以后在期满时两者都没有表示任何反对意见时，本合
同就视为再连续一年而自动延长，以后也是同样。
第二十四条 管辖法院
有关本合同发生纠纷时的诉讼，要将管辖总部（支部）所在地的法院作为第一审法院。
依据上述加盟合同书的内容，需正式签订如下加盟缔约书：
年 月 日 （以下称“甲方”或“总部”）和
（以下称“乙方”或“加盟店”）依据C公司连锁加盟合同书，缔结以下合同：
1、加盟店的名称
加盟店的名称为：C公司 店。
2、所属
加盟店的运营管理归属C公司连锁（总部名称） （支部名称）
。甲方依据合同规则开展商品进货以及指导援助等业务。
3、加盟金
乙方于 年 月 日向甲方支付加盟金150万日元，甲方收到150万日元。
4、设备预定金
甲方规定施工设备的设备预定金额为 万日元，乙方于 年 月
日以前止支付。此预定金不附带利息。
5、债务保证
乙方以下列方式作为偿不定期对甲方发生债务的保证：
（1）财产抵押
财产抵押者： ；
最高金额： 日元；
债权范围：a.因商品买卖交易、借贷交易、租赁交易、保证交易所发生的债权。b.
票据债权、支票债权。抵押用不动产的名称：
乙方承诺：没有甲方的允许，不得有向他人转让、租借担保物或以此物再提供担保。或
变更担保物现状等给甲方造成损害的行为；
当担保物不管什么原因，出现变更、消除或减少其价值时，乙方要立即向甲方通知其情
况，以增加担保或提供代担保；
制作担保抵押证书以及此登记所需的费用，由乙方负担；
当乙方不遵守以上承诺时，甲方可取消其以后的商品进货及其他一切交易。
（2）抵押保证金
乙方对甲方的抵押保证金额为 万日元，于 年 月 日以前支付。
（3）有价证券
乙方于 年 月 日以前止向甲方提交下列有从证券：
6、技术指导费
乙方向甲方支付加盟合同第八条的技术指导费。
7、分担共同宣传的费用
依据加盟合同第十条，总部实施年计划的共同宣传。乙方作为此宣传的分担金，按甲方
的计算，每月交付总销售额的0.2%。
8、联机系统和使用费
根据运营章程第十七条第（2）项，主要商品的订货要依靠受发货联机系统进行。乙方向
甲方借用并安装指定的计算机终端，并负担以下系统的使用费及机器使用费。另外，乙
方要负担安装所需要的费用：
（1）设置安装费为 日元；
（2）使用时间为 月；
（3）使用费每月为 日元；
（4）支付方法为 。
有关此机器及使用费，根据系统变更及机器性能的提高等有变更。
9、数据处理、管理手续费，经理业务手续费
（1）依据运营章程第二十七条，乙方每月向甲方支付数据处理、管理手续费，月额为
日元。
（2）依据运营章程第二十八条，乙方向甲方委托加盟店的经理业务。此业务手续费月额
定为
日元，每月向甲方支付。除此之外，需要制作决算书时，作为其手续费，每件向甲方支
付 日元。
10、特别配送费
依据加盟合同第十二条的规定，作为特别配送费，乙主负担月额 日元。
11、商品手续费
对加盟合同第九条规定的甲方进货商品经营手续费的费率，暂时规定如下：
12、特定费用的负担
乙方根据以下内容负担加盟合同第十三条规定的特定费用：
13、委托进货
甲方依照加盟合同第五条向乙方发送商品，但对以下商品根据运营章程第十九条，临时
委托乙方进货。
14、委托销售场地
甲方根据运营章程第二十条，承认加盟店在以下商品部门设立委托销售场地。
15、支付方法
根据运营章程第二十一条，就有关支付方法规定如下：
（1）请求书的截止日期： 。
（2）支付日期： 。
（3）支付方法： 。
16、指定银行
依据运营章程第三十条，就乙方的交易银行规定如下：
银行名称： ；
存款种类： ；
户头帐号： ；
户头名义人： ；
17、加入损害保险
乙方依照甲方的指定，国入以下损害保险：
火灾保险： ；
机动车保险： ；
其它保险： ；
以上作为C公司连锁加明合同以及依据加盟合同签订的缔约书的证件，制作成由加盟者及
其连带保证人和总部署名、盖章的正本2套，由甲乙双方各持一套。
年 月 日
总部：
（甲）： 盖章
加盟者：
（乙）： 盖章
加盟者的连带保证人： 住址：
姓名： 盖章
保证限度金额： 金 日元
加盟者的连带保证人：住址：
姓名： 盖章
保证限度金额： 金 日元
（追加连带保证人栏）
签订时间： 年 月 日（上、下）午 时 分；
签订场所： ；
甲方承担者： 盖章。
| 0 | negative_file/日本C公司自由连锁加盟合同样本.doc |
文件名称: 管理客户满意说明书 |版本：V1.0 | |
|流程编号: PO-03.02 |发布日期: 2006/3/2 |
|流程管理部门：物流公司客户服务部 |流程主管：物流副总经理 |
1、流程说明
该流程描述在收集、分析客户反馈之后，提出客户服务承诺方案，在实施承诺方案后，
评估承诺方案。
三级流程包括：
■ PO-03.03.01 设计客户满意调查表
■ PO-03.03.02收集并分析客户反馈
■ PO-03.03.03 制定服务承诺方案
■ PO-03.03.04实施客户服务承诺方案
■ PO-03.03.05评估成果
2、流程适用范围
能源物流公司
3、流程范围
[1]起点：设计客户满意调查表
[2]终点：评估客户服务承诺方案的成效
4、接口关系
[1]上游流程：
[2]下游流程：管理供应商绩效；管理供应商激励与发展
[3]其它接口：制定采购寻源策略
5、关键KPI
客户满意水平
6、关键流程描述
■ PO-03.03.01设计客户满意调查表
■
客户满意调查表的设计应该以服务水平、成本、质量等维度设计，并考虑特殊的
客户要求
■
具体的内容可包括价格稳定性、产品不合格率、时间（提前期、送货时间及灵活
性、服务反应、投标速度、订单履行周期）、合作（高质量反应、销售服务、
技术服务）
■ 并注明客户有何具体意见
■ PO-03.03.02收集并分析客户反馈
■ 全面收集客户反馈
■ 对客户的反馈，按照大类分析，按照突出程度列出客户关注问题
■ PO-03.03.03 制定服务承诺方案
■ 根据客户关注的问题，与相关的部门一起设计承诺方案
■ 承诺方案针对关键问题，提出具体的希望实现的指标要求
■ 有关领导审批承诺方案
■ PO-03.03.04实施承诺方案
■ 实施由相关单位执行，
■ 在实施过程中，由客户服务部进行监控，收集信息
■ 及时跟踪客户反馈
■ PO-03.03.05评估承诺方案
■ 按照承诺方案的指标设定评估承诺方案
■ 分析没有实现的改进指标的原因
■ 持续改进过程
7、流程图
8、业务规则
无
9、相关制度
无
| 0 | negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—管理客户满意说明书 PO-03.02.doc |
教学目标：
1、 引导幼儿用标记来表示相邻两个图形的差异个数。
2、 引导幼儿学习按标记表示的差异个数找图形。
3、 培养幼儿分析、综合和解决总是的能力。
教学准备：
1、 录音机、磁带
2、 60—70CM长的绳子若干根
3、 小鸡衣服若干件、老鹰衣服一件
4、 小鸡笼2只
5、 鸡妈妈胸饰一只
教学过程：
一、游戏导入，引起幼儿的兴趣和情绪
1、
T：看，你们穿上衣服后都变成了谁？我变成了谁？我们来玩个《老鹰抓小鸡》的游戏，好
吗？
2、
介绍游戏规则，教师与幼儿玩游戏，并在游戏的过程中教师抓住四只小鸡。（放音乐与
幼儿游戏）
二、引导幼儿用标记来表示图形差异的个数
1、 引导幼儿观察图形
T：你们看，我一共抓住了几只小鸡？现在我要用绳子把它们绑起来。（两只小鸡辶间绑
上一根绳子，另外两只小鸡辶间绑上两根绳子）
提问：小鸡们，请你们动动脑筋想想看，为什么这两只小鸡辶间我只绑了一根绳子？而
这两只小鸡辶间我却绑了两根绳子呢？
2、引导幼儿认识绳子是用来表示图形差异个数的标记
T：我们来看这两只小鸡，它们有什么地方不同？（区别只有一个地方不同的两个图形）
因为它们辶间只有一个地方不同，所以我就绑了一根绳子。
T：我们来看这两只小鸡，它们有什么地方不同？（区别有两个地方不同的图形）因为它
们辶间有两个地方不同，所以我绑了两根绳子。
T：两个图形辶间要是只有一个地方不同，就用几根绳子来表示？有两个地方不同呢？三
个呢？（找出三个地方不同的图形请幼儿区别）
提问：请你们想一想，这两只小鸡辶间应该绑几根绳子？
3、幼儿操作
T：现在我们来玩个游戏，请你找一只和你有不同地方的小鸡抱在一块儿，可以大小不同
、方向不同、颜色不同。请你仔细看一下，你和你的好朋友辶间有几个地方不同，需要
用几根绳子来表示？自己可以去拿绳子，把你和你的好朋友绑在一块儿。
3、 教师巡指并讲评。
三、引导幼儿学习按标记表示的差异个数来找图形
1、 学习按标记表示的差别数目找图形。
A、 通过和鸡妈妈的对话，出示3只做好标记的小鸡。
B、 教师和幼儿分别替3只鸭宝宝找朋友。
2、 幼儿操作，教师巡指。
四、结束部分
带好找到的朋友跳舞离开教室。
| 0 | negative_file/大班数学教案：聪明的小鸡.doc |
**个可直接套用的文案金句句式！
**
不是....是....
例：
我们不生产水，我们只是大自然的搬运工——农夫山泉
我不是天生强大，我只是天生要强——蒙牛
娘并不意味着弱小，刻意舍弃它才是——百雀羚
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每个...都值得...
例：
每个认真生活的人，都值得被认真对待——蚂蚁金服
每一种笑，都是生活的礼物；每一个爱笑的人，都值得相识——快手
所有问题终将不是问题，每一个提问都值得铭记——夸克
**
所有....都...
例：
所有的光芒，都需要时间才能被看到——锤子手机
把所有的一言难尽，一饮而尽——红星二锅头
**
不...只...
例：
只溶在口，不溶在手——M&M巧克力豆
不在乎天长地久，只在乎曾经拥有——铁达时
**
再....也....
例：
再小的个体，也有自己的品牌。——微信
再名贵的树，也不及你记忆中的那一颗——万科
**
与其...不如...
例：
与其在别处仰望，不如在这里并肩——腾讯微博
与其在原地回忆惊天动地，不如出发再次经历——路虎
与其向往，不如出发——OPPO
**
哪有...只...
例：
哪有乐观从天而降，只有在乎挺身而出——可口可乐
哪有什么天生如此，只是我们每天坚持。——KEEP
**
没有...只有...
例：
没有CEO，只有邻居——万科
没有恰到好处的事情，只有恰如其分的心情——江小白
**
要么...要么...
例：
要炫富买劳斯莱斯，要致富买甲壳虫——甲壳虫
要么旅行，要么读书，身体和灵魂必须有一个在路上——罗马假日
**
越…越…
例：
年纪越大，越没有人会原谅你的穷——蚂蚁金服
越不繁，越不凡——三星
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未必...但...
例：
你未必出类拔萃，但一定与众不同——台湾老大哥人力银行
整个世界未必真实，人生或许只是一局在线游戏，但我确信，我以及我的故事是真
的——网易
**
没有…都/只不过...
例：
人生没有白走的路，每一步都算数——新百伦
没有人能真正拥有百达翡丽，你只不过为下一代保管——百达翡丽
**
就算...也...
例：
就算人生曲折，衣线始终笔挺——劲霸男装
就算是星河流转，也不及你眼中波澜
**
有...就有...
例：
有人驱逐我，就有人欢迎我——豆瓣
有问题，就会有答案——知乎
这世界有多少人，就有多少位子——肯德基
**
…就是/都是...
例：
进步就是永不停步——奔驰
微醺，就是把自己还给自己——RIO
世间所有的内向，都是聊错了对象——陌陌
**
别...去...
例：
别赶路，去感受路——沃尔沃
别想太多，大胆去闪耀——宝洁
别放过自己，放开去表现——BeatsByDre
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|工作说明书 |
|岗位名称 |财务部报表会 |岗位编 |0084013 |所在部门 |财务部 |
| |计 |码 | | | |
|现任者 | |薪资等 | |现任职人数| |
| | |级 | | | |
|批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月4日星期四 |
|批准日期 | |填写日 | | | |
| | |期 | | | |
|[p|组织中的位置 |
|ic| |
|] | |
|直接上级 |财务部预算与报表分析主管 |
|直接下级 | |
|内部关系 |集团各单位、集团各部门 |
|外部关系 |国资局、财政局 |
|[p|晋升与职务轮换 |
|ic| |
|] | |
|晋升岗位 |财务部预算与报表分析主管 |
|轮换岗位 |本部会计、出纳、资金专管员 |
|[p|工作概要 |
|ic| |
|] | |
|在财务管理部的部长指导下，主要负责：会计管理制度的执行情况、资金使用监控管理|
|、会计报表信息收集整理与分析、会计人员管理、会计核算检查与监控、汇总与分析税|
|收报表、国有资产保值增值管理、产权管理、部门内部管理事宜、集团本部账务核对等|
|工作。为进一步加强集团整体的会计制度的规范化，会计信息的及时准确的提报，作最|
|大的奉献。 |
|[p|岗位职责、工作清单 |
|ic| |
|] | |
|1、会计管理制度的执行 |
|(1)、检查公司会计核算制度执行情况；[承办] |
|(2)、检查公司会计核算流程执行情况；[承办] |
|(3)、检查公司会计核算程序执行情况；[承办] |
|(4)、检查公司会计核算办法执行情况；[承办] |
|(5)、检查财务负责人报告制度执行情况；[承办] |
|(6)、执行会计档案管理制度；[承办] |
|2、资金使用监控管理 |
|(1)、收集资金收支预算资料[承办] |
|(2)、收集资金预算及流量报表[承办] |
|(3)、对资金预算及流量报表进行汇总[承办] |
|(4)、对资金预算及流量报表数据进行汇总审核[承办] |
|(5)、检查各单位资金预算执行情况以及资金流量情况[协办] |
|(6)、资金预算及流量报表上报及时性情况考核[承办] |
|(7)、对资金预算及流量报表上报质量情况考核[承办] |
|3、会计信息收集整理与分析 |
|(1)、催收各单位财务报表及其他财务信息[承办] |
|(2)、收集整理各单位报送的报表[承办] |
|(3)、对报表数据进行汇总、分析、审核及上报；[承办] |
|(4)、编制集团公司对外报表[承办] |
|(5)、落实各单位会计报表、税收报表存在的问题[承办] |
|(6)、收集整理各单位年终决算报告[承办] |
|(7)、协调上报财政局年终决算报告[承办] |
|(8)、检查、监督各单位内部往来账对账情况[承办] |
|4、会计人员管理 |
|(1)、建立集团财会人员信息档案，分析各单位财会人员力量配置情况。[承办] |
|5、会计核算检查与监控 |
|(1)、监督、检查各单位财务制度建立、贯彻、执行情况[协办] |
|(2)、监督、检查各单位对集团管理程序文件的贯彻执行情况[协办] |
|(3)、检查各单位内部控制执行情况[协办] |
|(4)、检查各单位财务人员配置及管理情况[协办] |
|(5)、检查各单位会计核算情况[协办] |
|(6)、对检查情况建立检查档案[协办] |
|(7)、监督各单位对检查问题的整改[协办] |
|6、税收报表 |
|(1)、收集、整理、汇总各单位税收报表[承办] |
|7、国有资产保值增值管理 |
|(1)、对集团保值增值年度考核指标进行前期资料收集测算分析[承办] |
|(2)、收集汇总国有资产保值增值月报监控报表并上报国资办[承办] |
|(3)、分析国有资产保值增值月报监控表上报国资办[承办] |
|(4)、对集团保值增值奖惩考核工作进行测算申报[承办] |
|(5)、组织保值增值年终决算报表及审计工作[协办] |
|(6)、对保值增值情况年终决算报表汇总上报国资办[承办] |
|(7)、给国资局报送其他资料[承办] |
|8、产权管理 |
|(1)、提报产权报表[承办] |
|9、银行账务登记与账户安全管理 |
|(1)、出纳领用收据登记[承办] |
|10、部门内部管理事宜 |
|(1)、参加集团相关部门采购竞标会议[承办] |
|(2)、参加公司内部组织培训及访谈[承办] |
|(3)、处理各单位及部门征求意见反馈[承办] |
|(4)、复印及传真资料相关资料[承办] |
|(5)、OA系统文件查阅与处理[承办] |
|(6)、公司领导安排的临时性工作[承办] |
|11、集团本部账务核对 |
|(1)、集团本部内部往来账务核对与并补制未达账单据进行账务调整[协办] |
|[p|任职资格和条件（招聘要素） |
|ic| |
|] | |
|项 目 |必备要求 |
|学 历 |本科 |
|专业教育 |经济学类、国际经济与贸易、财政学、金融学、货币银行学、投资经|
| |济、金融经济、国际金融、国际贸易、税务、涉外税收、财政 |
| |税收、国际贸易与金融、金融与证券、财政金融、财经类、会计学 |
| |、审计学、理财学 |
|职业资格证书 |计算机国家一级或二级、助理会计师 |
|特定 |个性因素 |（无） |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|特定行业职业要求及特定经验要求 |
|1、财务管理 ｛ 1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|关键工作职责考核要项 |
|1、资金使用监控管理 |
|(1)、收集资金收支预算资料[承办] |
|(2)、收集资金预算及流量报表[承办] |
|(3)、对资金预算及流量报表进行汇总[承办] |
|(4)、对资金预算及流量报表数据进行汇总审核[承办] |
|2、会计信息收集整理与分析 |
|(1)、收集整理各单位报送的报表[承办] |
|(2)、对报表数据进行汇总、分析、审核及上报；[承办] |
|(3)、编制集团公司对外报表[承办] |
|(4)、落实各单位会计报表、税收报表存在的问题[承办] |
|(5)、检查、监督各单位内部往来账对账情况[承办] |
|3、税收报表 |
|(1)、收集、整理、汇总各单位税收报表[承办] |
|4、国有资产保值增值管理 |
|(1)、对集团保值增值年度考核指标进行前期资料收集测算分析[承办] |
|(2)、收集汇总国有资产保值增值月报监控报表并上报国资办[承办] |
|(3)、对集团保值增值奖惩考核工作进行测算申报[承办] |
|5、集团本部账务核对 |
|(1)、集团本部内部往来账务核对与并补制未达账单据进行账务调整[协办] |
|[p|主要考核要项（考核要素） |
|ic| |
|] | |
|任职能力考核要项 |
|项 目 |考核要求 |
|职业资格证书 |助理会计师、会计师 |
|特定 |个性因素 |（无） |
|能力 | | |
| |运动能力 |（无） |
| |管理能力 |（无） |
| |一般能力 |（无） |
|[p|培训要素 |
|ic| |
|] | |
|项 目 |培训要求 |
|职业资格证书 |会计师 |
|特定 |管理能力 |（无） |
|能力 | | |
| |一般能力 |（无） |
| 0 | negative_file/财务部报表会计--岗位工作说明书.doc |
大班科学教案：有趣的钟表
来源：沾化县古城镇中心幼儿园 张良信
【设计意图】：
大班下学期的孩子面临上小学，认识记录时间对他们来说非常重要。通过与部分幼
儿家长和小学老师的交谈了解到：很多幼儿进入小学后，遇到很多困难，其中就包括认
识钟表这一环节，由于不认识钟表而耽误了上课时间。为了更好的做好幼小衔接工作，
我特意设计了《有趣的钟表》 这一节课。
【活动目标】：
1、通过猜谜语引出《有趣的钟表》、知道钟表上时针、分针的名称以及运转规律，从
而使幼儿学会看整点、半点。
2、引导幼儿拨出幼儿园一天的生活作息时间。
3、培养幼儿珍惜时间、遵守时间的良好习惯。
【活动准备】：
1、自制课件、录音磁带
2、数字头饰、动物头饰
3、大钟表一个、幼儿每人一个可拨动的小动物钟表模型
【活动过程】：
一、导入课题，认识钟表：
1、幼儿听音乐做拍手游戏进入活动室。
2、用猜谜语形式导入活动，使幼儿了解钟表的名称，引起幼儿活动兴趣。
谜面：“会说没有嘴，会走没有腿，它会告诉你：什么时候起，什么时候睡”（谜底：钟
表）
3、观察活动
通过观察活动认识时针、分针以及他们之间的不同，认识钟面上12个数字以及数字
的排列位置。
提问：
（1）每只钟面上都有什么?(出示3只不同形状的钟表，幼儿找出钟面上都有两根针
和1～12的数字)
（2）比比看，两根针什么地方不一样?(长短、粗细之分)它们的名称叫什么?(了解
时针、分针的名称)
（3）钟面上的数字排列位置是怎样的?(认识典型的几个数字位置12 3 6 9)
二、认识整点：
1、放课件，让幼儿感受时针和分针的运转规律。
师演示:时针、分针都指到“12”上，然后将分针转一圈，又回到了“12”上。让幼儿注
意这时时针有什么变化（时针走了一个大格，指到数字“1”上），提问幼儿是几点，这样
反复演示几次。
总结：当分针指到数字“12“上，时针指到数字几上就是几点整。
2、出示小动物时钟模型，让幼儿自己拨出下列作息时间，并比一比谁拨得又对又快
。
早上7：00起床 ； 中午12：00吃饭； 晚上8：00睡觉。
三、放歌曲《小时钟》：
教育幼儿珍惜时间，不能浪费时间。
四、认识半点：
1、放课件，让幼儿再次感受时针和分针的运转规律。
师演示：时针和分针都指到数字“12”上，然后将分针转半圈，指到数字“6”上，让幼
儿观察时针有什么变化（走了半格，指到“12”和“1”中间）。提问幼儿是几点？反复演示
几次。
总结：当分针指到数字“6”上，时针指到两个数的中间，时针前面的数字是几，就是
几点半。
2、出示小动物钟模型，让幼儿拨出作息时间：
上午8：30上课； 下午3：30做游戏； 下午5：30放学
五、帮助幼儿理解钟表的功能，重点说明钟表与人类生活的关系
1、提问：小朋友，你们家里有钟表吗?你还在什么地方看见过钟表?为什么那么多的
地方都要用到钟表呢?(启发幼儿结合生活经验或看图片来说出钟表的用途)
2、教师归纳：钟表和手表都是计时工具，它可以告诉人们，现在是什么时间了，应
该干什么事情了；它可以帮助人们形成良好的生活习惯，钟表是人类的好朋友。
小朋友认识了钟表，可以按时起床，按时上幼儿园。老师可以根据钟表上的时间按
时上课，按时做游戏，按时让小朋友吃午饭，钟表的用处可大啦。
六、表演游戏：（结束）
小朋友戴头饰围成一圈，师说：“小钟表呀表盘圆，12个数字围一圈，分针长来时针
短，分针带着时针转。小朋友们仔细看，现在时间是几点：8：00 ； 2：00 ；
9：30； 11：30游戏反复进行，结束活动。
【活动反思】：
游戏是幼儿最喜欢的活动，让幼儿在游戏中学习，能充分调动幼儿学习的积极性；
而以比赛的形式进行，又充分调动了幼儿的竞争意识。活动中通过让幼儿做小主人，让
幼儿有一种自豪感和自信心，激发了幼儿展示自我的愿望，让幼儿以最大的热情投入到
学习中来。多样的活动形式，彻底打破了以往单一技能的训练，充分考虑到了幼儿的个
别差异，有利于幼儿个性的发展和协作精神的培养。课件背景音乐的播放让幼儿有身临
其境的感觉，并在不知不觉中感受到了乐曲中钟表形象。
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国家行政机关各类公文格式
和写作范例
目 录
国家行政机关公文格式 *
前 言 *
* 范围 *
* 引用标准 *
* 定义 *
* 公文用纸主要技术指标 *
* 公文用纸幅面及版面尺寸 *
* 公文中图文的颜色 *
* 排版规格与印制装订要求 *
* 公文中各要素标识规则 *
* 页码 *
** 公文中表格 *
** 公文的特定格式 *
《国家行政机关公文格式》条文释义 *
* 范围 *
* 引用标准 *
* 定义 *
* 公文用纸主要技术指标 *
* 公文用纸幅面及版面尺寸 *
* 公文中图文的颜色 *
* 排版规格与印制装订要求 *
* 公文中各要素标识规则 *
* 页码 **
** 公文中表格 **
ll 公文的特定格式 **
** 式样 **
各类公文格式和写作范例 **
令 **
（一）令的写作格式 **
（二）令的写作范例 **
指示 **
（一）指示的写作格式 **
（二）指示的写作范例 **
公告 **
（一）公告的写作格式 **
（二）公告的写作范例 **
决议 **
（一）决议的写作格式 **
（二）决议的写作范例 **
议案 **
（一）议案的写作格式 **
（二）议案的写作范例 **
函 **
（一）函的写作格式 **
（二）函的写作范例 **
决定 **
（一）决定的写作格式 **
（二）决定的写作范例 **
通告 **
（一）通告的写作格式 **
（二）通告的写作范例 **
规定 **
（一）规定的写作格式 **
（二）规定的写作范例 **
意见 **
（一）意见的写作格式 **
（二）意见的写作范例 **
（一）通报的写作格式 **
（二）通报的写作范例 **
通知 **
（一）通知的写作格式 **
（二）通知的写作范例 **
会议纪要 **
（一）会议纪要的写作格式 **
（二）会议纪要写作范例 **
办法 **
（一）办法的写作格式 **
（二）办法的写作范例 **
章程 **
（一）章程的写作格式 **
（二）章程的写作范例 **
条例 **
（一）条例的写作格式 **
（二）条例的写作范例 **
细则 **
（一）细则的写作格式 **
（二）细则的写作范例 **
（一）请示的写作格式 **
（二）请示的写作范例 **
批复 **
（一）批复的写作格式 **
（二）批复的写作范例 **
会议记录 **
（一）会议记录的写作格式 **
（二）会议记录的写作范例 **
报告 **
（一）报告的写作格式 **
（二）报告的写作范例 **
国家行政机关公文格式
GB/T ****-**** 代替 GB/ ****-**** Layout key for official document of
administration
前 言
本标准根据国务院办公厅发布的《国家行政机关公文处理办法》的有关规定对GB/T *
***－****进行修订。本标准相对GB/T ****－****作如下修订：
（*）将原标准名称《国家机关公文格式》改为《国家行政机关公文格式》；
（*）删去原标准中的引言部分；
（*）删去原标准中与公文格式规定无关的一些叙述性解释；
（*）对公文用纸的幅面尺寸作了较大调整，将国际标准A*型纸作为用纸纸型；删去
国内**开型纸张的相应说明；
（*）对公文用纸的页边尺寸作了较大的调整；
（*）不设各标识域，而按公文眉首、主体和版记三部分各要素的顺序依次进行说明
；
（*）增加了公文用纸的主要技术指标；
（*）增加了印刷和装订要求；
（*）增加了每页正文行数和每行字数以及各种要素标识的字体和字号；
（**）增加了主要公文式样。
本标准中所用公文用语与《国家行政机关公文处理办法》中的用语一致。
本标准为第一次修订。
本标准由国务院办公厅提出。
本标准起草单位：中国标准研究中心、国务院办公厅秘书局。
本标准主要起草人：孟辛卯、房 庆、李志祥、刘碧松、范一乔、张荣静、李颖。
* 范围
本标准规定了国家行政机关公文通用的纸张要求、印刷要求、公文中各要素排列顺序
和标识规则。
本标准适用于国家各级行政机关制发的公文。其他机关公文可参照执行。
使用少数民族文字印制的公文，其格式可参照本标准按有关规定执行。
* 引用标准
下列标准所包含的条文，通过在本标准中引用而构成为本标准的条文。本标准出版时
，所示版本均为有效。所有标准都会被修订，使用本标准的各方应探讨使用下列标准最
新版本的可能性。
GB ***－**** 印刷、书写和绘图纸幅面尺寸
* 定义
本标准采用下列定义。
*.* 字 Word
标识公文中横向距离的长度单位。一个字指一个汉字所占空间。
*.* 行 line
标识公文中纵向距离的长度单位。本标准以*号字高度加*号字高度*/*倍的距离为一
基准行。
* 公文用纸主要技术指标
公文用纸一般使用纸张定量为**g/m*~**g/m*的胶版印刷纸或复印纸。纸张白度为**
％~**％，横向耐折度≥**次，不透明度≥**％，pH值为*.*~*.*。
* 公文用纸幅面及版面尺寸
*.* 公文用纸幅面尺寸
公文用纸采用GB/T
***中规定的A*型纸，其成品幅面尺寸为：***mm×***mm，尺寸的允许偏差见GB/T
***。 *.* 公文页边与版心尺寸 公文用纸天头（上白边）为：**mm±*mm
公文用纸订口（左白边）为：**mm±*mm
版心尺寸为：***mm×***mm（不含页码）
* 公文中图文的颜色
未作特殊说明公文中图文的颜色均为黑色。
* 排版规格与印制装订要求
*.* 排版规格
正文用*号仿宋字，一般每面排**行，每行排**个字。
*.* 制版要求
版面干净无底灰，字迹清楚无断划，尺寸标准，版心不斜，误差不超过*mm。
*.* 印刷要求
双面印刷；页码套正，两面误差不得超过*mm。黑色油墨应达到色谱所标BL***%，红
色没墨应达到色谱所标Y**％，M**％。印品着墨实、均匀；字面不花、不白、无断划。
*.* 装订要求
公文应左侧装订，不掉页。包本公文的封面与书芯不脱落，后背平整、不空。两页页
码之间误差不超过*mm。骑马订或平订的订位为两钉钉锯外订眼距书芯上下各*/*处，允
许误差±*mm。平订钉锯与书脊间的距离为*mm~*mm；无坏钉、漏钉、重钉，钉脚平伏牢固
；后背不可散页明订。裁切成品尺寸误差±*mm，四角成**°，无毛茬或缺损。
* 公文中各要素标识规则
本标准将组成公文的各要素划分为眉首、主体、版记三部分。置于公文首页红色反线
（宽度同版心，即***mm）以上的各要素统称眉首；置于红色反线（不含）以下至主题词
（不含）之间的各要素统称主体；置于主题词以下的各要素统称版记。
*.* 眉首
*.*.* 公文份数序号
公文份数序号是将同一文稿印制若干份时每份公文的顺序编号。如需标识公文份数序
号，用阿拉伯数码顶格标识在版心左上角第*行。
*.*.* 秘密等级和保密期限
如需标识秘密等级，用*号黑体字，顶格标识在版心右上角第*行，两字之间空*字；
如需同时标识秘密等级和保密期限，用*号黑体字，顶格标识在版心右上角第*行，秘密
等级和保密期限之间用“★”隔开。
*.*.* 紧急程度
如需标识紧急程度，用*号黑体字，顶格标识在版心右上角第*行，两字之间空*行；
如需同时标识秘密等级与紧急程度，秘密等级顶格标识在版心右上角第*行，紧急程度顶
格标识在版心右上角第*行。
*.*.* 发文机关标识
由发文机关全称或规范化简称后面加“文件”组成；对一些特定的公文可只标识发文机
关全称或规范化简称。发文机关标识上边缘至版心上边缘为**mm。对于上报的公文，发
文机关标识上边缘至版心上边缘为**mm。
发文机关标识推荐使用小标宋体字，用红色标识。字号由发文机关以醒目美观为原则
酌定，但最大不能等于或大于**mm×**mm。
联合行文时应使主办机关名称在前，“文件”二字置于发文机关名称右侧，上下居中排
布；如联合行文机关过多，必须保证公文着页显示正文。
*.*.* 发文字号
发文字号由发文机关代字、年份和序号组成。发文机关标识下空*行，用*号仿宋体字
，居中排布；年份、序号用阿拉伯数码标识；年份应标全称，用六角括号“〔〕”括入；
序号不编虚位（即*不编为***），不加“第”字。
发文字号之下*mm处印一条与版心等宽的红色反线。
*.*.* 签发人
上报的公文需标识签发人姓名，平行排列于发文字号右侧。发文字号居左空*字，签
发人姓名居右空*字；签发人用*号仿宋体字，签发人后标全角冒号，冒号后用*号楷体字
标识签发人姓名。
如有多个签发人，主办单位签发人姓名置于第*行，其他签发人姓名从第*行起在主办
单位签发人姓名之下按发文机关顺序依次顺排，下移红色反线，应使发文字号与最后一
个签发人姓名处在同一行并使红色反线与之的距离为*mm。
*.* 主体
*.*.* 公文标题
红色反线下空*行，用*号小标宋体字，可分一行或多行居中排布；回行时，要做到词
意完整，排列对称，间距恰当。
*.*.* 主送机关
标题下空*行，左侧顶格用*号仿宋体字标识，回行时仍顶格；最后一个主送机关名称
后标全角冒号。如主送机关名称过多而使公文首页不能显示正文时，应将主送机关名称
移至版记中的主题词之下、抄送之上，标识方法同抄送。
*.*.* 公文正文
主送机关名称下一行，每自然段左空*字，回行顶格。数字、年份不能回行。
*.*.* 附件
公文如有附件，在正文下一行左空*字用*号仿宋体字标识“附件”，后标全角冒号和名
称。附件如有序号使用阿拉伯数码（如“附件：*.×××××”）；附件名称后不加标点符号。
附件应与公文正文一起装订，并在附件左上角第*行顶格标识“附件”，有序号时标识序号
；附件的序号和名称前后标识应一致。如附件与公文正文不能一起装订，应在附件左上
角第*行顶格标识公文的发文序号并在其后标识附件（或带序号）。
*.*.* 成文时间
用汉字将年、月、日标全；“零”写为“○”；成文时间的标识位置见*.*.*。
*.*.* 公文生效标识
*.*.*.* 单一发文印章
单一机关制发的公文在落款处不署发文机关名称，只标识成文时间。成文时间右空*
字；加盖印章应上距正文*mm~*mm，端正、居中下压成文时间，印章用红色。
当印章下弧无文字时，采用下套方式，即仅以下弧压在成文时间上；
当印章下弧有文字时，采用中套方式，即印章中心线压在成文时间上。
*.*.*.* 联合行文印章
当联合行文需加盖两个印章时，应将成文时间拉开，左右各空*字；主办机关印章在
前；两个印章均压成文时间，印章用红色。只能采用同种加盖印章方式，以保证印章排
列整齐。两印章之间不相交或相切，相距不超过*mm。
当联合行文需加盖*个以上印章时，为防止出现空白印章，应将各发文机关名称（可
用简称）排在发文时间和正文之间。主办机关印章在前，每排最多排*个印章，两端不得
超出版心；最后一排如余一个或两个印章，均居中排布；印章之间互不相交或相切，在
最后一排印章之下右空*字标识成文时间。
*.*.*.* 特殊情况说明
当公文排版后所剩空白处不能容下印章位置时，应采取调整行距、字距的措施加以解
决，务使印章与正文同处一面，不得采取标识“此页无正文”的方法解决。
*.*.* 附注
公文如有附注，用*号仿宋体字，居左空*号字加圆括号标识在成文时间下一行。
*.* 版记
*.*.* 主题词
主题词”用*号黑体字，居左顶格标识，后标全角冒号词目用*号小标宋体字；词目之
间空*字。
*.*.* 抄送
公文如有抄送，在主题词下一行；左空*字用*号仿宋体字标识“抄送”，后标全角冒号
；回行时与冒号后的抄送机关对齐；在最后一个抄送机关后标句号。如主送机关移至主
题词之下，标识方法同抄送机关。
*.*.* 印发机关和印发时间
位于抄送机关之下（无抄送机关在主题词之下）占*行位置；用*号仿宋体字。印发机
关左空*字，印发时间右空*字。印发时间以公文付印的日期为准，用阿拉伯数码标识。
*.*.* 版记中的反线
版记中各要素之下均加一条反线，宽度同版心。
*.*.* 版记的位置
版记应置于公文最的一页，版记的最后一个要素置于最后一行。
* 页码
用*号半角白体阿拉伯数码标识，置于版心下边缘之下一行，数码左右各放一条*号一
字线，一字线距离版心下边缘*mm。单页码居右空*字，双页码居左空*字。空白页和空白
页以后的页不标识页码。
** 公文中表格
公文如需附表，对横排A*纸型表格，应将页码放在横表的左侧，单页码置于表的左下
角，双页码置于表的左上角，单页码表头在订口一边，双页码表头在切口一边。
公文如需附A*纸型表格，且当最后一页为A*纸型表格时，封三、封四（可放分送，不
放页码）就为空白，将A*纸型表格贴在封三前，不应贴在文件最后一页（封四）上。
** 公文的特定格式
**.* 信函式格式
发文机关名称上边缘距上页边的距离为**mm，推荐用小标宋体字，字号由发文机关酌
定；发文机关全称下*mm处为一条武文线（上粗下细），距下页边**mm处为一条文武线（
上细下粗），两条线长均为***mm。每行居中排**个字。发文机关名称及双线均印红色。
两线之间各要素的标识方法从本标准相应要素说明。
**.* 命令格式
命令标识由发文机关名称加“命令”或“令”组成，用红色小标宋体字，字号由发文机关
酌定。命令标识上边缘距版心上边缘**mm，下边缘空*行居中标识标识令号；令号下空*
行标识正文；正文下一行右空*字标识签发人签名章，签名章左空*字标识签发人职务；
联合发布的命令或令的签发人职务应标识全称。在签发人签名章下一行右空*字标识成文
时间。分送机关标识方法同抄送机关。其他要素从本标准相关要素说明。
**.* 会议纪要格式
会议纪要标识由“×××××会议纪要”组成。其标识位置同*.*.*，用红色小标宋体字，字
号由发文机关酌定。会议纪要不加盖印章。其他要素从本标准相关要素说明。
国家质量技术监督局****－**－**批准发布
****－**－**实施
《国家行政机关公文格式》条文释义
* 范围
本标准规定了国家行政机关公文通用的纸张要求、印制要求、公文中各要素排列顺序
和标识规则。
本标准适用于国家各级行政机关制发的公文。其他机关公文可参照执行。
使用少数民族文字印制的公文，其格式可参照本标准按有关规定执行。
本章规定了标准的内容范围、适用范围和特定范围。
(*)内容范围
内容范围只涵盖国家行政机关公文（以下简称“公文”）格式中的纸张要求、印制要求
、公文各要素的排列顺序和标识规则，并不是公文格式的全部范围。对公文格式的完整
要求应是把《国家行政机关公文处理办法》中对公文格式的要求与本标准结合起来学习。
(*)适用范围
本标准适用于国家各级行政机关的公文，其他机关、企事业单位的公文可参照执行。
所谓参照执行的含义是可以结合自己的实际执行。
(*)特定范围
《办法》规定，少数民族自治地区公文可以同时使用少数民
族文字。由于少数民族文字的字体、字型和书写习惯与汉字不同，执行本标准在某些地
方可参照本标准另行规定。
* 引用标准
GB／T ***—**** 印刷、书写和绘图纸幅面尺寸
在本标准中引用的国家标准GB／T
***—****《印刷、书写和绘图纸幅面尺寸》，主要规定了印刷、书写和绘图纸的幅面尺寸
，在一般的公文用纸中，主要是采用印刷纸和书写纸。由于该标准是根据国际标准ISO
***等同采用过来的，因此其中的纸张幅面尺寸完全与国际标准一致。在A系列纸型中，
公文用纸的纸型为A*型，即幅面尺寸为***mm×***mm，并规定各裁边的误差为土
*mm。因此GB／T
****一****《国家行政机关公文格式》中规定的公文用纸幅面尺寸的依据就是GB／T
***—****《印刷、书写和绘图纸幅面尺寸》。
* 定义
本标准采用下列定义。
*．* 字 Word
标识公文中横向距离的长度单位。一个字指一个汉字所占空间。
*．* 行 line
标识公文中纵向距离的长度单位。本标准以*号字高度加*号字高度*／*倍的距离为一基
准行；公文标题以*号字高度加*号字高度*／*倍的距离为一基准行。
在本标准中为确定公文中各项要素的位置，就需要对公文的纵向和横向的定位给出统一
的规定。为此，对于公文的横向描述形式就是“字”，纵向描述就是“行”。在这两项定义
中，“字”指的就是汉字的横向距离。一“行”的概念(除*号标题外)指的是*号字高度加其
*／*倍的距离。因此在标准中所指的一行就是一个固定的数量单位。由这两个定义可以
把公文中横纵坐准确地将公文中的任何一个要素加以定位。
* 公文用纸主要技术指标
公文用纸一般使用纸张定量为**g／m一**g／m*的胶版印刷纸或复印纸。纸张白度为**％
一**％，横向耐折度≥**次，不透明度≥**％，pH值为*．*—*．*。
由于公文的特殊地位，一方面要考虑其外观严肃、庄重，另一方面更要考虑其频繁使用
和作为档案长期保存的要求，因此对公文用纸的技术指标必须作出相应的规定。
公文用纸的质量为**g／M*—**g／m*的胶版印刷纸或复印纸，是综合考虑了公文用纸的经
济性和美观性。经济条件相对差一些的单位可以采用纸张质量不低于**g／m*的胶版印刷
纸，一般公文用纸可以采用**g／m*的胶版印刷纸。对于一些使用高档印制设备的单位可
以采用纸张质量不高于**g／m*的胶版印刷纸或复印纸。这种相对灵活的规定避免了一刀
切的做法，各使用单位可根据自己的情况具体掌握，只要不低于下限或不高于上限均是
符合标准的。
公文用纸纸张白度是根据与A等书写纸和胶版印刷纸相关的国家标准和行业标准关于纸张
白度的指标，进行分析总结得来的。纸张白度如果过低，看上去纸张较黑，如同报纸一
般，很不庄重；纸张白度过高，反光度加大，看上去晃眼，特别是在晚间，纸张白度过
高，对视力影响很大，时间长了很不舒服。
横向耐折度≥**次是为了保证公文用纸的纸张不能太脆，必须保证一定的柔韧性。因为很
多公文需要在较多的层次传阅流转，如果公文用纸过脆，没看几次纸张就发生断裂，使
公文不能完整地保存，将直接影响公文效力的发挥。
不透明度≥**％是为了保证公文不使用透明度过高的纸张。如果公文用纸的透明度过高，
在正反两面所印的文字就会出现相互洇透，看上去文字很花很乱，导致印制质量不高，
影响公文的阅示传看。这也是公文用纸的一项重要指标。
pH值为*．*—*．*是根据国家档案局制定的行业标准DA／T
**一****《文件用纸耐久性测试法》中的相关规定确定的。
这项行业标准规定，存档时间在***年以上的一般耐久纸，其用纸的pH值应为*．*—*．*
。出于公文将作为档案长期保存和使用的需要，因此有必要对此项指标加以规定。
* 公文用纸幅面及版面尺寸
*．* 公文用纸幅面尺寸公文用纸采用GB／T
***中规定的A*型纸，其成品幅面尺寸为：***mm×***mm，尺寸的允许偏差见GB／T
***。
*．* 公文页边与版心足寸
公文用纸天头(上白边)为：**mm±lmm
公文用纸订口(左白边)为：**mm±*mm
版心尺寸为：***mm×***mm(不含页码)
本标准改变了我国公文用纸长期以来一直沿用的**开型，而将公文用纸的幅面尺寸改
为国际标准纸型A*型。作出这项规定应该说是在进行大量调查研究和对改变公文用纸纸
型将对我国相应工业系统产生何种影响作调查和分析的基础上得出的。
作出这项重大改变主要是基于以下三方面的考虑：
(*)采用国际标准已成为国际范围公文用纸的普遍趋势
国际标准化组织(ISO)早在****年就制定了书写纸(书写用纸即日常的办公用纸)的规格
标准，即ISO ***：****，其主要内容就是规定了书写用纸的规格为A*型
(*l*mm×***mm)。这种纸型由于充分考虑了人体工效的作用，即可容纳较多的信息，又大
小适中，让使用者感觉比较舒适。目前常用的复印机、打印机、计算机、传真机等基本
上是以A*型标准作为基本纸型的。
鉴于A*型纸是国际标准的纸型，因此得到各国和各国际组织的广泛应用，其公文用纸
大多是采用A*型纸。国际会议也无一不是采用A*型纸作为会议文件用纸。在修订该标准
的过程中，修订工作小组专门对许多国家和国际组织正式公文的公文用纸情况进行了调
查，在所收集到的公文范例中，无一不是采用A*型纸作为公文用纸。
(*)我国已基本具备采用国际标准A*型公文用纸的条件
我国在****年和****年分别等效ISO ****和ISO ***制定了我国国家标准GB／T
***和GB／T
***。但考虑到我国的实际情况，在这两项标准中，还规定了我国自己的标准**开型。随
着国际标准A*型的普及，各国普遍将A*型纸作为公文用纸和书写用纸，同时各种办公自
动化设备具备处理A*型纸的功能，使A*型纸在我国作为书写纸和图书杂志用纸已是大势
所趋。为此GB／T ***和GB／T
***已作了修订，明确规定国际标准A系列作为书写纸和图书杂志开本尺寸，这也为我国
公文用纸采用国际标准A*型，使我国公文用纸与国际标准接轨奠定了基础。
(*)淘汰**开型纸的必要性及基本条件分析
长期以来，我国在公文用纸方面一直沿用**开型。这种纸型标准实际是日本早期用的
标准。现今日本已不再使用该种纸型。
用这种纸型印制的公文承载有效信息量小，不利于与各国政府或国际组织进行公文交
往。**开型纸作为公文用纸还有一个弊端是其本身无统一规格，还有用B*型纸与l
*开型纸混用的。纸型规格的不一，导致有的政府文件的前后页大小不一，公文质量受到
影响，也不严肃。而国际标准A*型规格比较严格，无论在哪里买到的A
*型纸其误差不会超过lmm，可保证文件用纸纸型的统一。因此淘汰l
*开型公文用纸纸型，采用国际标准A*型作为公文用纸是十分必要的。
将公文用纸由l
*开型改为国际标准A*型，是我国公文用纸的一场革命性转变。从目前了解到的情况看，
我国的印刷设备制造企业已完全能够生产制造符合国际标准A系列的印刷设备，并将逐步
淘汰旧式生产设备。而且目前使用中的复印机、打印机、轻印刷机，绝大部分都是以A*
型作为基本纸型，很多政府部门的文印设备也逐步进行了更新，可以印制A*型公文。
目前，淘汰**开型纸，采用A*型纸作为公文用纸的时机已经基本成熟。所以在《国家行
政机关公文处理办法》和《国家行政机关公文格式》国家标准中都明确规定公文用纸规格一
般采用国际标准A*型。
* 公文中图文的颜色
未作特殊说明公文中图文的颜色均为黑色。
公文在一般情况下，除了发文机关标识、眉首的反线和发文机关印章为红色外，其余部
分均为黑色。为避免在本标准后面各章条的叙述重复，在此作总体规定。
* 排版规格与印制装订要求
*．* 排版规格
正文用*号仿宋体字，文中如有小标题可用*号小标宋体字或黑体字，一般每面排**行
，每行排**个字。
*．* 制版要求
版面干净无底灰，字迹清楚无断划，尺寸标准，版心不斜，误差不超过lmm。
*．* 印刷要求
双面印刷；页码套正，两面误差不得超过*mm。黑色油墨应达到色谱所标BLl**％，红
色油墨应达到色谱所标Y**％，M**％。印品着墨实、均匀；字面不花、不白、无断划。
*．* 装订要求
公文应左侧装订，不掉页。包本公文的封面与书芯不脱落，后背平整、不空。两页页
码之间误差不超过*mm。骑马订或平订的订位为两钉钉锯外订眼距书芯上下各l／*处，允
许误差±*mm。平订钉锯与书脊间的距离为*mm一*mm；无坏钉、漏钉、重钉，钉脚平伏牢
固；后背不可散页明订。裁切成品尺寸误差±lmm，四角成**度，无毛茬或缺损。
长期以来，我们的公文缺乏一个较为系统的印刷和装订规范。因此一些公文在印制和
装订时由于不知道或不清楚有哪些统一要求，使得公文印制和装订不规范，质量差，也
不严肃。所以在修订标准时将公文印制和装订的要求规定下来，主要目的是使从事公文
印制和装订的同志能够清楚了解怎样印制和装订公文才是符合国家行业标准的。
(*)在标准中给出排版规格是保证公文行数和字数的统一。此规定，是为解决上述经
常出现的问题而采取的必要措施。在正常一面满排公文正文的情况下，应按照这一规定
执行。但如果遇到下一面将有可能出现空白页时，就需要调整某一面的字数和行数，
以保证下一面有公文的正文内容。这种情况就属特殊情况。所以在标准中规定的一般情
况是相对特殊情况而言的。
(*)在标准中给出制版要求，是保证采用制版印制公文的部门在制版过程中能够有一可
操作的规定，以保证公文印制质量，减少不合格公文的出现。
(*)在标准中给出印刷要求，是保证公文在印刷过程中的质量控制。关于印刷制品的
质量标准是有很多指标的，在此标准中仅给出最基本和最通用的一些印刷技术指标；这
些指标只要认真对待是很容易实现的。值得提出的是，为使今后公文在油墨的色谱上能
够基本达到一致，在标准中给出了黑色油墨和红色油墨的色谱指标，只要按标准中给出
的油墨色谱来印制公文，就可以基本保证公文的颜色的相对一致。
(*)在标准中给出装订要求，是保证公文在装订过程中的质量控制。由于公文的特殊
作用和为保证公文的长期保存，对公文在装订方面作出统一规定是十分必要的。在我们
的调查中发现，一些公文在装订时不规范，散页明订的现象普遍，坏钉现象时有发生，
钉锯的钉位也很不规范，因而导致公文掉页现象出现，直接影响公文的完整性。本标准
将公文的装订要求加以规定，就是对形成公文的最后一道工序严格把关，以保证公文的
质量。
* 公文中各要素标识规则
本标准将组成公文的各要素划分为眉首、主体、版记三部分。
置于公文首页红色反线(宽度同版心，即***mm)以上的各要素统称眉首；置于红色反线(
不含)以下至主题词(不含)之间的各要素统称主体；置于主题词以下的各要素统称版记。
本标准将公文各要素划分为眉首、主体、版记三部分，是采用了具有多年从事公文处
理工作实践经验的同志的建议而确定的。其中“眉首”、“版记”两个概念在公文印制行业
已多年使用，“主体”是本标准提出的新概念。之所以这样划分，是为叙述方便，更重要
的是这三个部分各有其特点，具有相对的独立性，界限比较明显。眉首的特点是位置相
对固定，掌握了本标准对眉首所合各要素位置的规定，就可以设计文件的“红头”部分(具
体设计方法后文介绍)。
主体的特点是位置经常变动，依公文内容的长短而定。由于公文实质性的内容均在此
部分，称之为“主体”有其道理。
版记的特点是位置要依公文主体的构成而定。由于按本标准的规定公文要双面印刷，
版记的位置有一个位于哪一面的问题；
如果公文有附件，版记还有一个是放在正文后还是放在附件之后的问题。因此版记有必
要作为一个单独部分加以叙述。
用一个形象的比喻，眉首可称之为公文的“头”，主体称之为公文的“身”，版记称之为
公文的“脚”。把公文各要素分为“头”、
“身”、“脚”三部分，既便于从总体上掌握其联系，又便于对其进行“解剖”，掌握其区别
。这是本标准对公文结构划分提出的新观点，也是本标准在结构上的最大特点。
*．* 眉首
*．*．* 公文份数序号
公文份数序号是将同一文稿印制若干份时每份公文的顺序编号。如需标识公文份数序
号，用阿拉伯数码顶格标识在版心左上角第l行。
并不是所有的公文都需要编制份数序号。《办法》规定带有密级的公文要编制份数序号
。如果发文机关认为有必要，也可对不带密级的公文编制份数序号，如国务院文件都编
有份数序号。
编份数序号的目的是准确掌握公文的印制份数和分发范围和对象。当文件需要收回保
管或销毁的时候，就可以对照份数序号掌握其是否有遗漏或丢失。发文机关根据份数序
号可以掌握每一份公文的去向。因此，发文机关在发文和收文机关在收文时，都要登记
份数序号。
本标准规定编制份数序号用阿拉伯数码，对编几位未作规定。
一般来说，应根据公文的份数来决定编几位，但至少应不少于两位，即“*”编为“**”，
如果单编“l”，会使人不知其意，以为是误印上去的。对份数序号，有的是用印号机手工
在成文上加盖，有的印刷设备带有印号功能，可以与成文同时印刷，对此本标准不作统
一规定，公文印发机夫可自行掌握。本标准规定份数序号的位置在版心左上角顶格第*行
。
*．*．* 秘密等级和保密期限
如需标识秘密等级，用*号黑体字，顶格标识在版心右上角第l行，两字之间空l字；如需
同时标识秘密等级和保密期限，用*号黑体字，顶格标识在版心右上角第l行，秘密等级
和保密期限之间用“★”隔开。
秘密等级是标识公文保密程度的一种标志。根据《办法》的
规定，涉及国家秘密的公文应当按照国家秘密及其密级具体范围
的规定分别标明“绝密”、“机密”和“秘密”。“绝密”是最重要的国家秘密，泄露会使国家
的安全和利益遭受特别严重的损害；“机密”是重要的国家秘密，泄露会使国家的安全和
利益遭受严重的损害；“秘密”是一般的国家秘密，泄露会使国家的安全和利益遭受损害
。在国家行政机关的公文中应按照上述要求在公文中标识公文的秘密等级。
保密期限是对公文密级的时效加以规定的说明。如公文针发
单位能够知道保密期限，可按照国家保密局的要求在密级程度后
标注保密期限，在秘密等级和保密期限间用“★”隔开。如：绝
密★*个月，意味着该公文属于绝密等级，保密的期限为*个月，
过期即可解密。在此需要说明的是，如不标识保密期限，秘密等
级两字之间应空l字距离，如需标注保密期限，则秘密等级的两字间则不空l字距离，以
使该字段不致过长。
*．*．* 紧急程度
如需标识紧急程度，用*号黑体字，顶格标识在版心右上角第*行，两字之间空*字；如需
同时标识秘密等级与紧急程度，秘密等级顶格标识在版心右上角第*行，紧急程度顶格标
识在版心右上角第*行。
紧急程度是对公文送达时限的要求。根据《办法》规定，紧
急公文应当分别标明“特急”、“急件”。具体“特急”和“急件”的时间要求是多少，由各地
行政机关主管自行确定。在标准中只规定紧急程度的标识位置是居于版心右上角顶格第
l行。
如果遇到秘密等级和紧急程度需同时标识时，按照秘密等级
在上、紧急程度在下的次序分两行顶格标注在版心右上角。
*．*．* 发文机关标识
由发文机关全称或规范化简称后加“文件”组成；对一些特
定的公文可只标识发文机关全称或规范化简称。友文机关标识上
边缘至版心上边缘为**mm。对于上报的公文，发文机关标识上边缘至版心上边缘为**mm
。如需标识公文份数序号、秘密等级和保密期限以及紧急程度，可在发文机关标识上空
*行向下依次标识(见图三)。
发文机关标识推荐使用小标宋体字，用红色标识。字号由发文机关以醒目美观为原则酌
定，但一般应小于**mm×**mm(高×宽)。
联合行文时应使主办机关名称在前，
“文件”二字置于发文机关名称右侧，上下居中排布；如联合行文机关过多，必须保证公
文首页显示正文。
发文机关标识即人们通常所称的“红头”。它是由发文机关
全称或规范化简称加“文件”二字组成的。发文机关全称应以批准该机关成立的文件核定
的名称为准。规范化简称应由该机关的上级机关规定。
有一些特定的公文在发文机关名称后面不加“文件”二字，
如国务院就有“国务院任免通知”红头形式，本标准给这类“红头”留了余地，未规定一律
要加“文件”二字，但只限于特定的公文。一般来说，行政机关的重要公文特别是上报的
公文均应加 “文件”二字。
发文机关标识的字体，本标准推荐使用小标宋体字，是因为小标宋体字显得庄重，其他
字体如楷体、隶书、魏碑等都带有某
些书法艺术的成分，应该说不适于标识具有执法职能的国家行政机关的公文。
发文机关标识的字号，本标准以**mm×**mm为高限，现行“国务院文件”的字号即是**mm×
**mm。本标准以此为高限，就是要求除“国务院文件”以外，其他各级行政机关标识的字
号要小于“国务院文件”，以显示国务院作为最高国家行政机关的地位，具体字号各行政
机关可根据机关名称的字数多少来定。
关于发文机关标识的位置，本标准提出了两种。第一种是用于平行文或下行文，发文机
关标识上边缘至版心上边缘为**mm，也就是留出**mm(约*行)位置用于标识上述的份数序
号、密级和紧急程度。要注意，即使上述*项要素均不需要标识，也要留出这段空白，也
就是说，在设计文件红头时，发文机关位置应自上页边起留出天头**mm十**mm＝**mm的
距离。
第二种仅限于上行文，凡上报的公文发文机关标识上边缘至
版心上边缘为**mm，即要留出**mm一**mm＝**mm的空白供上级机关批示文件用，也
就是说上行文发文机关标识距上页边为天头**mm十**mm十**mm＝***mm。
各行政机关在设计文件“红头”时，两种形式均应具备，即
平行文或下行文发文机关标识距上页边为**mm，上行文发文机关标识距上页边为***mm。
关于联合行文，本标准规定“文件”两字居于发文机关名称
右侧上下居中。本标准还特别提出“文件首页必须显示正文”这
一明确要求。如果联合行文的机关过多(我们曾发现过有**家联
合行文)，就可能出现把正文挤出首页的情况，而公文如果首页没有正文，使人一看首页
还不知道文件内容是什么，是极不严肃甚至可以说是很滑稽的事。因此公文首页必须显
示正文，发文机关过多只能挤发文机关，不能挤正文，可将发文机关字号缩小，行距缩
小，直至保证公文首页显示正文为止(还要考虑留出发文字号、主送机关、标题以及最少
一行正文的位置)。
*，*．* 发文字号
发文字号由发文机关代字、年份和序号组成。发文机关标识
下空*行，用*号仿宋体字，居中排布；年份、序号用阿拉伯数码标识；年份应标全称，
用六角括号“〔 ]”括入；序号不编虚
位(即*不编为O**)，不加“第”字。
发文字号之下*mm处印一条与版心等宽的红色反线。
发文字号由发文机关代字、年份和发文序号组成。机关代字一般由两个层次组成。第一
个层次是发文机关代字，第二个层次是发文机关主办文件的部门的代字。如铁道部文件
的机关代字有“铁办”、“铁财”等，“铁”代铁道部，“办”、“财”代主办这份铁道部文件的
铁道部的办公部门、财务部门。读懂机关代字很重要，特别是知道了文件的主办部门是
谁，可以比较准确地对文件进行分办、查询和保存归档。有的机关代字还包合其他的层
次，如国务院发文的机关代字有“国发”、
“国函”，“国”代国务院，而“发”和“函”则代“国务院文件”和“国务院函”这两种发文形式
。有的文件机关代字有七八个、十几个字之多，可能各有所代的层次，但尽量以简化为
好。
年份要用全称，不应简化，如“**”、“**”等均属标识不正确。年份应用六角括号“〔
〕”括起。注意六角括号不是数学公式的中括号，因为当引用公文时，标题后面的发文字
号要用圆括号“(
)”括起，如果年份用中括号括起，就违反了低级符号中不得包合高级符号的原则。
因此称之为“六角括号”是基于与数学的中括号相区别。另外，二者形状也略有不同。有
的文件把年份用圆括号括起，今后也要按本标准的规定使用六角括号。
序号是发文的流水号。一般都是按文件的形式统一编，即是哪个部门主办的，只要是同
一发文形式，就要统一按顺序编号。有的机关按主办部门或按文件内容划分编序号，是
一种较繁琐的办法。本标准规定序号不编虚位，不加“第”
(有的单位加“字”)等虚字，主要是讲究实用，尽量减少公文的字数。
发文字号的位置，本标准规定在发文机关标识下空*行，规定在发文字号之下*mm处印一
条与版心同宽的红色反线，这样就明确了发文机关标识与红色反线之间的距离是*行位置
，发文字号应标在第*行，并且不要紧贴红色反线，空出约*mm的距离(实际掌握只要不贴
红色反线即可)。发文字号应居中。
*，*．* 签发人
上报的公文需标识签发人姓名，平行排列于发文字号右侧。发文字号居左空*字，签发人
姓名居右空*字；签发人用*号仿宋体字，签发人后标全角冒号，冒号后用*号楷体字标识
签发人姓名。
如有多个签发人，主办单位签发人姓名置于第l行，其他签发人姓名从第*行起在主办单
位签发人姓名之下按发文机关顺序依次顺排，下移红色反线，应使发文字号与最后一个
签发人姓名处在同一行并使红色反线与之的距离为*mm。
签发人标识仅是在上报的公文中才出现。在上报的公文中标识签发人姓名，主要目的是
为上级单位的领导人了解下级单位谁对上报事项负责。因此上报的公文需要标注签发人
。本标准规定应平行排列于发文字号右侧，也就是要和发文字号同处在第*行，不过此时
发文字号便不要居中了，要居左空*字，签发人则右空*字，这样排列起来对称、美观。
还要注意“签发人(会签人)”
三字用仿宋体，签发人(会签人)姓名用楷体。这样规定是使签发人(会签人)的姓名突出
、醒目。
如果有多个签发人，或者有的文件按规定还需要标注会签人，这时的标识方法是，发文
字号应始终放在红色反线之上的最后一行，文件主办单位的签发人要始终放在最上面的
位置；其他签发人或会签人在主办单位签发人之下按发文机关标识的顺序排列，最后的
签发人或会签人要与发文字号同处一行平行排列；如果*行位置放不下，将红色反线下移
，但排列顺序和原则不变，发文字号居左空*字和签发人．姓名居右空l字的要求不变。
*，* 主体
*．*．* 公文标题
红色反线下空*行，用*号小标宋体字，可分一行或多行居中排布；回行时，要做到词意
完整，排列对称，间距恰当。
本标准规定公文标题在红色反线之下空*行标识，居中排布。应该说，在目前普遍使用电
子设备打印公文的情况下，居中排列不难做到，按“居中”键即可。但要做到排列对称美
观并且在回行时不把完整的词拆开，则需要动些脑筋。在特殊情况下可以在不违背标准
规定原则的前提下适当变通。例如，本标准规定公文首页必须显示正文，这就是原则，
任何情况下不能违反。在不违反这个原则的情况下，必要时可作适当变通，如前所述发
文机关多、签发人会签人多，本节所讲的标题长以及下面讲到的主送机关多，都可以采
取变通的方法。但在变通中还要遵守基本规定，如发文机关多但主办机关排列在前是基
本规定，签发人或会签人多但最后一个签发人或会签人要与发文字号同处最后一行是基
本规定；标题再长但排列美观、回行不断开词意是基本规定。这样，在执行本标准时便
不会出现机械执行而不顾公文实际的做法，因为格式毕竟是为公文的内容服务的，是为
公文的办理服务的。
*．*．* 主送机关
标题下空l行，左侧顶格用*专仿宋体字标识，回行时仍顶格；最后一个主送机关名称后
标全角冒号。如主送机关名称过多而使公文首页不能显示正文时，应将主送机关名称移
至版记中的主题词之下、抄送之上，标识方法同抄送。
本标准规定主送机关在标题下空l行顶格标识，回行时仍顶格。本标准又讲了当主送机关
过多而使首页不能显示正文的变通办法，即将主送机关移至版记中的主题词之下。如果
因仅差一行就可以不挤出正文时，主送机关在标题下也可以不空*行，道理不再赘述。
标识主送机关时应标明主送机关的全称、规范化简称或同类型机关的统称。所谓同类型
机关的统称如“各省、自治区、直辖市人民政府”。
*．*．* 公文正文
主送机关名称下l行，每自然段左空*字，回行顶格。数字、 年份不能回行。
正文的标识方法同写信一样，在主送机关名称之下第*行开始标注，每起一自然段均要左
空*字。本标准特意规定公文，中的数字、年份、(用阿拉伯数码标识的)均不能回行，这
是根据公文的特点而定的。因为公文中的数字、年份不能出半点纸漏，数字、年份回行
权易出现差错，也易使读者看错。
*．*．* 附件
公文如有附件，在正文下空l行左空*字用*号仿宋体字标识“附件”，后标全角冒号和名称
。附件如有序号使用阿拉伯数码(如“附件：*．×××××”)；附件名称后不加标点符号。附
件应与公文正文一起装订，并在附件左上角第*行顶格标识“附件”，有序号时标识序号；
附件的序号和名称前后标识应一致。如附件与公文正文不能一起装订，应在附件左上角
第*行顶格标识公文的发文字号并在其后标识附件(或带序号)。
公文正文中有一些内容，如图表、名单、规定等，如穿插在公文正文中，往往隔断公文
前后意思的联系而造成阅读上的不便。这时需要将其从公文正文中抽出而作为公文的附
件单独表述，而 又是放在公文生效标识印章之后。需要明确的是，公文的附件是
正文内容的组成部分，与公文正文一样具有同等效力。为了保证
这一点，需要在公文正文之后标注附件的序号和名称，然后在附件同样标识附件的序号
和名称，
以显示附件与正文的不可分割的关系。如果正文之后的．附件序号和名称与附件的序号
和名称不一致，在法律意义上讲，可以不承认该附件是正文的附件，附件便失去了其本
应有的与正文同等的效力。因此，本标准对此做了较详细的规定。其要点一是附件应与
正文一起装订；如果附件与正文不能一起装订，在附件上要标识所属公文的发文字号及
“附件”二字。二是正文后的附件标识应与附件的标识前后一致。三是对一些细节做了规
定，如：附件序号用阿拉伯数码；附件名称后不加标点符号。四是对标识的位置做了规
定，正文后的附件标识要与正文空l行，左空*字；附件上的“附件”标识在左上角顶格第
l行。
*．*，* 成文日期
用汉字将年、月、日标全；“零”写为“O”；成文日期的标识位置见*．*．*。
成文日期是公文生效的时间，是公文的一项重要内容。公文如果没有生效时间，在某种
意义上说就是一纸空文。为了加强其准确性，本标准规定成文日期要用汉字书写，即俗
称的“大写”，不能用阿拉伯数字与汉字混用，同时年、月、日要齐全。规定零要写成“O
”，是因为“零”与汉字的另一种数字写法“壹、贰、捌”等是一个序列，而采用“一、三、
五”这种写法用“O”比较协调。
由于印章一般要盖在成文日期上，成文日期要依印章的位置而定，这一点在*，*．*条会
分别介绍。
*．*．* 公文生效标识
公文生效标识是证明公文效力的表现形式。它包括发文机关印章或签署人姓名。公文生
效标识有以下两种情况，一种是单一发文机关如何标识公文生效标识，另一种是联合行
文的机关如何标识公文生效标识。
*．*，*．* 单一发文印章
单一机关制发的公文在落款处不署发文机关名称，只标识成文日期。成文日期右空*字；
力g盖印章应上距正文*行之内，端正、居中下压成文时间，印章用红色。
当印章下弧无文字时，采用下套方式，即仅以下弧压在成文日期上；
当印章下弧有文字时，采用中套方式，即印章中心线压在成文日期上。
印章是公文的生效标志。一般情况除了会议纪要以外，不加盖印章的公文应视为无效。
印章还是鉴定公文真伪的最重要的标志。鉴于行政机关公文的法定性和印章的特定功能
，《中华人民共和国刑法．》第二百八十条规定：“伪造、变造、买卖或者盗窃、抢夺、毁
灭国家机关的公文、证件、
印章的，处*年以下有期徒刑、拘役、管制或者剥夺政治权利；情节严重的，处*年以上
**年以下有期徒刑”。为了保证印章的真实性，提高印章的防伪性，本标准对印章的格式
做了详密的规定。
对只盖一个印章的单一机关发文，本标准规定落款处(即成
文日期之上)不署发文机关名称，只标识成文日期。成文日期的横向距离是右空*字；纵
向与正文的距离要依印章的大小而定，其标准就是印章加盖在成文日期上，上距正文l行
之内，也就是不到l行的空白。这样要求是为了防止变造公文， 因为如果空白
过大，就容易被人私自加入其他内容，即“变造”公文。
本标准规定印章加盖要端正、居个(即居成文日期之中)。此话说来简单，但执行起来却
要认真对待，特别是手工加盖印章，稍一随意就可能不符合标准。国家行政机关的印章
均带有国微，把国微盖歪了是极不严肃和极不负责的态度。即使是采用印刷技术加盖印
章，制版时也要严肃认真，严格按本标准执行。
本标准还提出了两种印章加盖方式。一种称之为“下套”方式，适用于带有国徽、印章下
弧没有文字的印章。掌握的标准是，印章的图案(如国徽)和文字不压成文日期，仅以下
弧压在成文日期上。读者可对照现行国务院文件和本标准所附的样式来掌握。之所以这
样规定，一是显示印章的庄严性，特别是完整地显示国徽；二是增加成文日期的清晰度
，防止因图案或文字(特别是国徽)压在成文时间上而使其难以辨认。另一种称之为中套
方式，适用于印章下弧有文字的印章(行政机关的部门印章或专用印章有许多是这种样式
)。中套的要求是印章的中心线压在成文日期上。
*．*．*．* 联合行文印章
当联合行文需加盖两个印章时，应将成文日期拉开，左右各
空*字；主力、机关印章在前；两个印章均压成文日期，印章用红色。只能采用同种加盖
印章方式，以保征印章排列整齐。两印章间互不相交或相切，相距不超过*mm。
当联合行文需加盖*个以上印章时，为防止出现空白印章，应将各发文机关名称(可用简
称)按加盖印章顺序排列在相应位置，并使印章加盖或套印在其上。主办机关印章在前，
每排最多排*个印章，两端不得超出版心；最后一排如余一个或两个印章，均居中排布；
印章之间互不相交或相切；在最后一排印章之下右空*字标识成文时间。
两个单位联合行文，本标准规定应将成文日期拉开，左右各空*字，主办单位印章在前，
两个印章均压成文日期，互不相交
或相切，相距不超过*mm。其余要求均同一个印章。
三个单位联合行文，会出现至少有一个以上的印章无法压在成文日期上，也就会出现至
少有一个以上的印章是空白印章。现在印刷公文大量采用现代印刷设备，其套印印章的
方法就是将一个印在纸上的空白印章作为印模直接制版。因此，如果公文出现空白印章
，就等于把单位印模送给了所有收文对象，极易给伪造印章提供可乘之机。为了防止出
现空白印章，本标准做了这样的规定：所有的行文单位都要署单位名称，将印章加盖在
单位名称上，这样便不会出现空白的印章。印章每排最多排*个，这样要求是防止印章边
缘超出版心。在具体排布印章时应使主办机关的印章在前，协办机关的印章按照发文机
关标识的顺序依次排布。当最后一排剩下一个印章或两个印章时，应居中排布。成文时
间标识在最后一排印章之下空l行位置，右空*个字。同样应保证印章间既不相切也不相
交，每排印章中心线对齐。
本标准对两个或两个以上印章的排列还规定只能采用一种加盖方式，即不管个别印章适
合哪种加盖方式，而统一采取一种，要下套均下套，要中套均中套，
以保证印章排列整齐、美观。
*．*．*．* 特殊情况说明
当公文排版后所剩空白处不能容下印章位置时，应采取调整行距、字距的措施加以解决
，务使印章与正文同处一面，不得采取标识“此页无正文”的方法解决。
现行公文常出现一种“此页无正文”的格式，即当正文之后的空白容不下印章位置时，需
将印章加盖在下一空白页上，于是在该空白页第l行顶格标识“此页无正文”，并用圆括号
括起。
这样做是考虑到了防止在空白页私加文字，但正文之后的空白则留了缺口。为了堵上这
个缺口，本标准作了规定，即在出现上述情况时，以采取调整行距或字距的措施加以解
决。具体的调整方法是：当正文之后的空白只有一两行时，可以加宽行距，至少将一行
文字移到下一页；如果正文之后的空白仅差一两行便可容下印章位置时，可以缩小行距
或缩小一两行字距，挤出能容下印章的空间。这样，使印章与正文务必同处一页，不留
任何空白，堵上私加公文也就是变造公文的漏洞。本标准明确规定，出现上述情况时不
得采取标识“此页无正文”的方法解决。因此本标准实施后，各单位要注意改掉标注“此页
无正文”的习惯。
*．*．* 附注
公文如有附注，用*号仿宋体字，居左空*字加圆括号标识在成文日期下l行。
附注一般是对公文的发放范围、使用时需注意的事项加以说明，如“此件发至县团级”、
“此件可见报”等，不是对公文的内容作出解释或注释。对公文的注释或解释一般在公文
正文中采取句内括号或句外括号的方式解决，这一点在使用附注时要加以注意。
附注应用圆括号括入，左空*字标识在成文时间的下一行。
*．* 版记
*．*．* 主题词
“主题词”用*号黑体字，居左顶格标识，后标全角冒号；词目用*号小标宋体字；词目之
间空*字。
主题词是用于揭示公文内容，便于公文检索查询的规范化词。标注主题词是文书部门和
档案部门相互衔接的一项工作。公文主题词通常由公文制发机关的最高行政主管机关负
责制定和发布。如国家行政机关公文主题词是由国务院办公厅编制的《国务院主题词表》
规定。
本标准规定主题词居左顶格标识，“主题词”三字用黑体，后标全角冒号；词目用小标宋
体字，词目之间空*字。这里要注意“主题词”三字与词目所用的字体不同，
同时要注意词目之间不要加顿号，而是空l字。
*．*．* 抄送机关
公文如有抄送机关，在主题词下l行；左右各空*字，用*号仿宋体字标识“抄送”，后标全
角冒号*抄送机关间用逗号隔开，回行时与冒号后的抄送机关对齐；在最后一个抄送机关
后标句号。如主送机关移至主题词之下，标识方法同抄送机关。
本标准规定抄送机关标识于主题词之下，要注意三点，一是抄送机关居左空l字，这与主
题词顶格标识不同。二是抄送机关回行时与上一行的抄送机关对齐，这与标题之下的主
送机关回行
时仍顶格不同。三是抄送机关间用逗号隔开，最后要标注句号，这是为了防止在抄送机
关之后私自加入其他的抄送机关，同样有防止变造公文之意。
如果在抄送机关之上、主题词之下需标识主送机关，前面所讲的主送机关过多而使公文
首页不能显示正文时或使用“会议纪要”文种时会发生这种情况。本标准特别说明，标识
方法与抄送机关的标识方法相同，即也要注意上面提到的三点。
*．*．* 印发机关和印发日期
位于抄送机关之下(无抄送机关在主题词之下)占*行位置；
用*号仿宋体字。印发机关左空l字，印发日期右空*字。印发日期以公文付印的日期为准
，用阿拉伯数码标识。
印发机关不是指公文的发文机关，发文机关已有明显的“红头”标识或在公文标题中显示
。这里的印发机关是指公文的印制主管部门，一般应是各机关的办公厅(室，)或文秘部
门。有的发 文机关没有专门的办公厅(室)或文秘部门，也可标识发文机关。
标识印发日期是为了准确反映公文的生成时效。一般来说，公文在领导签发之后，也就
是生效时间之后，往往需要经过打字、校对、复核等环节。本标准说明·了印发日期以公
文付印的时间为准，是为了界定生效时间与印发时间的区别。通过了解生效时间与印发
时间的时间差，既可以使发文机关掌握制发公文的效率，也可以使收文机关掌握公文的
传递时间，均有利于公文的办理。
本标准规定印发机关左空*字，印发时间右空l字，并且只能占一行位置。因此，印发机
关如果字数太多，可以自行简化；本标准规定印发日期用阿拉伯数码标识，也有尽量缩
小位置的考虑，以保证一行位置能容下印发机关和印发日期。
*．*．* 版记中的反线
版记个各要素之下均加一条反线，宽度同版心。
本标准规定版记中各要素之间加一条反线隔开，一是为显示各要素之间的区别，二是如
此设计显得美观。要注意最后一个要素之下要有一条反线，具体标识方法可参见标准中
的图*。
*，*．* 版记的位置
版记应置于公文最后一面(封四)，版记的最后一个要素置于最后一行。
本标准规定版记置于最后一面(封四)，版记的最后一个要素置于最后一行。也就是说版
记一定要放在公文的最后即公文的
最后一面(本标准规定公文双面印刷)的最下面的位置。之所以这样规定，是为了保证公
文的完整性。因为公文的开始部分很明显，即印有红头的首页，而结束部分就是本标准
规定的版记。这样，红头与版记之间的所有部分都是公文不可缺少的部分，由此可以准
确认定公文是否完整。确定版记的位置在实际操作中会遇到以下情况：
(*)公文主体之后的空白容不下版记的位置，需另起一页标识版记，此时版记要放在最后
一面，即使前一面完全空白也没有关系。
(*)公文的篇幅如果在一个折页(即有四面)以上，这时公文的页数一般应是*的倍数，此
时版记也一定要放在最后一面，而不管前面的空白有多少(一般不会超过*面)。
(*)公文有附件。如果附件最后的空白能够容下版记，而该页又正是*的倍数，此时版记
应置于该空白处，以免造成不必要的浪费。如果附件是被转发的文件，该文件后面也有
版记，此时被转发文件的版记不能代替转发文件的版记，转发文件还应标识自己的版记
。
* 页码
用*号半角白体阿拉伯数码标识，置于版心下边缘之下一行，数码左右各放一条*号一字
线，一字线距版心下边缘*mm。单页码居右空l字，双页码居左空*字。空白页和空白页以
后的页不标识页码。
本标准规定页码分别置于公文左下角或右下角，并在页码左右各放一字线，是为了方便
阅读。
规定空白页和空白页以后的页不标识页码(包括印有版记的那面)是为了防止在空白页私
加文字。也就是说，页码只标识到公文主体部分结束的那页。如果想在公文主体部分之
后私加文字而冒充公文的主体，就需要在该页标识页码，印有版记的那面也就要标识页
码，这样，真假公文一相对照，假公文在页码上就会露出马脚。
** 公文中表格
公文如需附表，对横排A**氏型表格，应将页码放在横表的左侧，单页码置于表的左下角
，双页码置于表的左上角，单页码
表头在订口一边，双页码表头在切口一边。
公文如需附A*纸型表格，又当最后一页为A*纸型表格时，
封三、封四(可放分送，不放页码)应为空白，将A*纸型表格贴在封三前，不应贴在文件
最后一页(封印上。
在实际工作中，有些公文需要附一些表格。为使表格装排得规范，本标准对表格如何放
置作了较为明确的规定。对于横排A*表格的页码，应将页码放在横表的左侧，单页码置
于表的左下角，双页码置于表的左上角，单页码横表表头在订口一边，双页码横表表头
在切口一边。这样放置可保证连续编排的表格可以依次顺序向下看，否则有可能出现单
双页表格全部放在钉口一边或切口一边，阅读公文就要反复颠倒来看，很不方便。
公文如需附A*表格，也就是表格的开本比较大，而且是作为公文正文的最后一页时，为
避免表格的脱落，所以应使表格处于封三之前位置，而不应将表格贴在封四上。
ll 公文的特定格式
**．* 信函式格式
发文机关名称上边缘距上页边的距离为**mm，推荐用小标宋体字，字号由发文机关酌定
；发文机关全称下*mm处为一条武文线(上粗下细)，距下页边**mm处为一条文武线(上细
下粗)，两条线长均为***mm。每行居中排**个字。首页不显示页码。发文机关名称及双
线均印红色。发文字号置于武文线下l行版心右边缘顶格标识。发文字号下空l行标识公
文标题。如需标识秘密等级或紧急程度，可置于武文线下*行版心左边缘顶格标识。两线
之间其他要素的标识方法从本标准相应要素说明。
在制发机关公文的实践今，经常使用一种只标识发文机关名称而不标识“文件”二字的“信
函式”公文，用于处理日常事务的平行文或下行文，而且使用频率很高。这种公文除了不
标识签发人以外，其他各要素均与“文件式”公文相同。为此，本标准为这种“信函式”公
文设计了格式，具体为：
(*)发文机关名称上边缘距上页迫**mm，也就是打破了本标准规定的“文件式”公文上白边
为**mm的界限，将“信函式”公文的上白边缩小为**mm，然后在**mm之下标识发文机关名
称。由于不加“文件”二字，这时的发文机关名称一般不用简称，如国务院这种，“信函式
”公文，机关名称便标识为“中华人民共和国国务院”，而不像“文件式”公文那样用规范化
简称标识为“国务院文件”。
(*)在发文机关名称*mm之下印一条上粗下细的武文线，在距”下页边**mm处印一条上细下
粗的文武线，线的长度为***mm。这样设计，可保证“信函式”公文与“文件式”公文的版心
基本一致，只不过将发文机关标识移出了版心。
(*) “信函式”公文的份数序号、 密级、紧急程度可以放
在武文线下版心左上角顶格(一般说来，“信函式”公文很少同时出现这三项)，发文字号
放在武文线下版心右上角顶格。首页不放页码，最后一行(第**行)文字下边缘与文武线
距离*mm。其他各要素的标识方法均同“文件式”公文格式。
**．* 命令格式
命令标识由发文机关名称加“命令”或“令”组成，用红色小标宋体字，字号白发文机关酌
定。命令标识上边缘距版心上边缘**mm，下边缘空*行居中标识令号；令号下空*行标识
正文；
正文下空*行右空*字标识签发人签名章，签名章左空*字标识签发人职务；联合发布的命
令或令的签发人职务应标识全称。在签发人签名章下空*行右空*字标识成文日期。分送
机关标识方法同抄送机关。其他要素从本标准相关要素说明。
命令(令)可以说是国家行政机关发文的最高级形式。《办法》规定，命令(令)适用于依照
有关法律规定发布行政法规和规定；宣布施行重大强制性行政措施；奖惩有关人员；撤
销下级机关不适当的决定。从命令(令)的适用内容也可以看出其权威性、重要性。因此
本标准特别规定了命令(令)的格式，而且是比照国务院命令(令)的现行格式设计的。应
该说，这个格式应严格按照执行，以从表现形式上维护国家政令的权威性和统一性。本
标准对命令(令)的格式规定具体为：
(*)发文机关名称应用全称，不能用简称包括规范化简称。如国务院今的发文机关名称就
是“中华人民共和国国务院令”。因此命令(令)的发文机关应以批准本机关成立文件核定
的全称为准。。发文机关名称后加“命令(令)”字。发文机关标识用红色小标宋体字；字
号由发文机关酌定，但要掌握在不超过上级机关的字号的程度，可以同等大小，但不能
超过。标识的位置按本标准的规定可以这样计算：上白边**mm十**mm即**mm下标识。如
果是联合发布命令(令)，在首位的发文机关也要在此处标识，其余机关下移，“命令(令
)”字右侧上下居中。
(*)在发文机关之下空*行标识令号，居中，令号用黑体字较庄重，前加“第”字，即“第×
号”。令号的编制自发第*号令开始，不受年度限制，这与发文字号不同，发文字号序号
以年度为限。
(*)令号之下空*行标识正文，
中间没有红色反线，与“文件式”公文不同。正文标识格式执行标准对正文的规定。令文
的
内容一般都比较简短，大多是一个自然段。
(*)正文之下空l行标识签发人亲笔名章，发文机关平时应制备。签名章用红色，右空*字
。签名章左空*字标识签发人职务，
命令的签发人应是发文机关的最高领导；如果是联合命令，职务
应标全称，此时可用简称，如“××部部长”，因为发文机关标识已使用全称了。
(*)签名章之下空*行标识成文日期，右空*字。
(*)命令(令)的版记格式从本标准相关规定，只有一点不同，即命令(令)不分主送、抄送
，而用“分送”这一特定形式，这一点要注意。
**．* 会议纪要格式
会议纪要标识由“××××××会议纪要”组成。其标识位置同*．*．*，用红色小标宋体字，字
号由发文机关酌定。会议纪要不加盖印章。其他要素从本标准相关要素说明。
本标准中的会议纪要的格式主要是针对国家行政机关的办公会议纪要而言。至于用作公
文种类的会议纪要，可用“文件式”或“信函式”公文形式来发，并在标题中显示。
国家行政机关的办公会议是本机关决策的最高机构，会议议定的事项都是本机关的决策
事项，并以固定形式的会议纪要印发，有鉴于此，本标准对此类会议纪要格式做了统一
规定。
本标准规定会议纪要的标识用红色小标宋体字，字号由发文机关自定。位置同“文件式”
发文机关标识方法一样，即距版心上边缘**mm。会议纪要不加盖印章。此类会议纪要的
其他要素本标准只作了原则规定，即如果会议纪要具有本标准规定的要素，那就按本标
准对该要素的规定办。
** 式样
A*型公文用纸页边及版心尺寸见图*；公文首页版式见图*；上报公文首页版式见图*；公
文末页版式见图*；联合行文公文末页版式l见图*；联合行文公文末页版式*见图*。
为方便从事公文处理的同志准确理解和掌握本标准，在标准说明之后附有*张公文式样。
其中第一张附图标识了A*型公文用纸页边及版心尺寸；第二张附图标识了公文首页的版
式排布；第三张附图标识了上报公文首页的版式排布；第四张附图标识了一般公文末页
的版式排布；第五张附图标识了两个机关联合行文时公文末页的版式排布；第六张附图
标识了多个机关联合行文时公文末页的版式排布。
各类公文格式和写作范例
令
（一）令的写作格式
命令(或令,下同)是国家行政机关及其领导人发布的带有强制性、领导性、指挥性要
求的公文文种。主要用于发布重要的行政法规和规章,采取重大的强制性的行政措施,任
免、奖惩有关人员,撤销下级机关不适当的决定等。
从性质和内容上划分,命令大体可分为:
①发布性命令。是国家权力机关、行政机关和国家领导人发布法律、法规或重大行政
措施的指令性公文。发布性命令一般由发布性命令正文和发布性命令附件组成。附件为
所发布的法律、法规或重大行政措施。
②行政令(指挥令)。主要用于国家行政机关及领导人颁布行政规章或重大行政措施。
发布行政令的国家机关及其领导人必须是宪法和法律赋予其职权的特殊的法定作者。除
此之外,负有特殊使命的机构,经政府授权,也可适用此文种。
③任免令。主要是用于任命或免去(撤销)机关、单位、组织有关人员职务的公文。
④嘉奖令。是国家行政机关嘉奖作出突出贡献的机关领导、人员的公文。
（二）令的写作范例
泸州市人民政府令
文第**号
《泸州市计量计费监督管理办法》已经****年*月**日市人民政府第**次常务会议通过
,现予发布施行。
市长 唐宁
一九九七年二月四日
《泸州市计量计费监督管理办法》
第一条 为加强计量管理,确保计量计费准确,维护消费者、用户合法权益,根据《中
华人民共和国计量法》和有关法律、法规,结合我市实际,制定本办法。
第二条 本办法所称计量器具,是指用于贸易结算的工作器具,主要包括:秤、尺、里
程计价表、电子计时器、燃油加油机、流量计、电能表、水表、煤气表(天然气表)、定
量容器、计量罐、计量罐车、食用油售油器。
……
第二十五条 本办法授权市技术监督局负责解释。
第二十六条 本办法自发布之日起施行。
指示
（一）指示的写作格式
指示是上级领导机关对下级机关部署工作时经常使用的一种公文，它是领导机关阐
明工作原理和基本要求的具有指导意义的文件。
从内容来讲，指示与决议、决定有明显的不同。对于特殊重大的方针、政策问题，
对于重大的工作任务问题，就使用决议或决定；而对于贯彻方针、政策所作的工作部署
，对下级机关阐明工作活动的指导原则，则使用指示。
常见的指示包括指示的因由，指示的内容，对下级执行指示提出的要求等内容。
（二）指示的写作范例
中共中央、国务院关于认真做好
防御特大洪水的紧急指示
(****年*月**日)
今年我国气候异常。进入*月以来，长江中下游地区接连发生大水，一些地方已超过
****年的特大洪水的最高水位。沿江广大军民，在当地党委、政府和军区领导下，积极
投入抗洪抢险，全力以赴，日夜奋战，目前已取得很大胜利。中共中央、国务院特向参
加这一斗争的广大干部和群众，向解放军指战员，表示亲切的慰问，希望再接再厉，夺
取全胜。
一、当前长江洪水险情未过，黄河、淮河、海河和松花江、辽河都进入大汛时期，
珠江流域仍有发生洪水和台风灾害的可能。据气象部门分析，对此必须有高度警惕，中
共中央、国务院要求各省、市、自治区都要做好防御特大洪水的充分准备，认真检查落
实各项防范措施，做到有备无患，力争在发生不可抗御的特大洪水时，尽可能减少损失
。
二、根据我国目前大江河防洪工程的能力，如遇特大洪水，为了保全大局，减少损
失，需要在一些地方有计划地采取分洪、蓄洪措施。各有关地区要及时做好组织群众安
全转移的各项准备，同时向分洪区、蓄洪区的广大干部和群众做好宣传教育工作，说明
小局服从大局的道理。要求在洪水面前，每个人能以大局为重，一切行动听指挥，不允
许违抗上级命令。特别是各级领导干部，必须以身作则，加强组织性纪律性；对不服从
指挥调度而造成恶果的，要严加惩处。
三、各地在防汛抗洪斗争中，必须大力加强治安工作。对制造谣言、聚众哄抢的为
首分子，对乘机抢劫、盗窃国家、集体和个人财产，破坏防洪抢险设施，以及其他破坏
防洪救灾工作的犯罪分子，可采取特别措施和必要手段坚决镇压、严厉打击，依法从重
从快惩处，以确保防汛工作的顺利进行。
公告
（一）公告的写作格式
公告适用于向国内外宣布重要事项或法定事项。属于公开宣布的告晓性公文，它与
其它告晓一般事件的"通知"和用于表扬、批评和传达重要情况的"通报"不同，它具有高
度的庄严性和权威性。
公告分发布性公告、告知性公告、关涉国内外有关方面的公告。
公告包括标题、正文、签署和日期等。
（*）标题
①发文机关加事由加文种。如《中共中央、全国人大常委会、国务院关于宋庆龄副委
员长病情的公告》；②发文机关名称加文种，如《中华人民共和国国务院公告》；③事由加文
种，前加"关于"； ④只写"公告"。
（*）正文
直述公告缘由，宣布事项。内容必须是真正的要事，要高度概括；大多是消息性，
一般不提出执行要求。
（*）签署
写明公告发布机关全称。公告标题系发文机关名称加文种的，也可不写公告发布机
关名称。
（*）日期
公告的年月日一般标在签署下一行。
（二）公告的写作范例
中华人民共和国最高人民法院公告
《最高人民法院关于如何处理农村五保对象遗产问题的批复》已于****年*月**日由最
高人民法院审判委员会第****次会议通过。现予公布，自****年*月*日起施行。
****年*月**日
决议
（一）决议的写作格式
决议是经过会议讨论通过，对某些重大事项、重大问题作出决策、并要求贯彻执行
的公文文件。它体现了集体或集团的意志，具有无可辩驳的集体性，以及权威性、规范
性。
决议由标题、通过日期、正文三部分组成。
（*）标题
由发文机关(或会议名称)、事由、文种类型组成，也可由事由和文种组成。
通过日期一般写在标题下，在小括号内注明会议名称及通过时间，也可只写年月日
。
（*）正文
正文因类型差异略有不同。公布性决议先写通过决定的那次会议及其作出公布议案
的简单理由，次写公布内容，最后写注意事项及处理办法。批准性决议先写什么会议审
议了某个议案，依据什么理由，决定批准否，再写对被审议案的具体评价，最后以"指出
"、"认为"之语引出号召。阐述性决议则先概述某一事实，然后加以理论分析，最后是评
断。
（二）决议的写作范例
中华人民共和国第五届全国人民代表大会
第五次会议关于中华人民共和国国歌的决议
(****年**月*日第五届全国人民代表大会第五次会议通过)
第五届全国人民代表大会第五次会议决定：恢复《义勇军进行曲》为中华人民共和国
国歌，撤销本届全国人民代表大会第一次会议****年*月*日通过关于中华人民共和国国
歌的决定。
议案
（一）议案的写作格式
议案是各级人民政府按照法律程序向同级人民代表大会或人民代表大会常务委员会
提请审议事项时,所使用的公文。法定人数的人大代表及人大有关机构也可提出议案。
议案的开头部份可简明扼要地阐述提出议案的目的或原因,也可直截了当地提出需要
审议的事项。
（二）议案的写作范例
成都市人民政府关于提请审议《成都市建筑施工现场
监督管理规定(草案)》的议案
市人大常委会:
《成都市建筑施工现场监督管理规定(草案)》已经市人民政府同意,现送上,请予审议
。
一九九七年六月二十六日
成都市建筑施工现场监督管理规定(草案)
第一章 总 则
第一条 为加强建筑施工现场的监督管理,维护建筑市场的正常秩序,提高文明施工
管理水平,确保工程质量和施工安全,根据有关法律、法规,结合成都市实际,制定本规定
。
第二条 本规定所称建筑施工现场,是指经市、区(市)县人民政府有关部门批准,进
行工业和民用项目的房屋建筑施工、建筑装饰等施工活动的场地。
第三条 成都市建筑业管理局负责全市建筑施工现场的统一监督管理。各区(市)县
建委负责。
……
第三十七条 本规定具体应用中的问题,由成都市人民政府负责解释。
第三十八条 本规定自发布之日起施行。成都市人民政府制定并于****年*月*日发
布的《成都市建筑施工现场监督管理规定》同时废止。
函
（一）函的写作格式
函适用于不相隶属机关之间相互商洽工作、询问和答复问题，向有关主管部门请求
批准等。
公函包括标题、主送机关、正文、发文机关、日期等。
①标题
一般由发文机关、事由、文种或者事由、文种组成。一般发函为《关于**（事由）的
函》；复函为《关于**（答复事项）的复函》。
②正文
一般包括三层：简要介绍背景情况；商洽、询问、答复的事项和问题；希望和要求
，如："务希研究承复"，敬请大力支持为盼"等。
（二）函的写作范例
四川省电力工业局关于
在宝珠寺水电站库区进行开发有关意见的函
广元市人民政府:
宝珠寺水电站于****年**月开始蓄水,****年年底首台机组投产发电,水库已基本形
成。据了解,目前库区有关部门正积极筹划在宝珠寺水电站库区发展旅游业和养殖业。为
保障水库和大坝的安全运行,现将我局有关意见函告如下。
一、宝珠寺水电站是由国家开发银行贷款,四川省电力工业局负责还贷建设的重点水
电工程。
四川省电力工业局既是宝珠寺水电站工程的业主,又是工程主管部门。按照国家有关
基本建设"谁投资,谁受益",的原则,四川省电力工业局拥有宝珠寺水电站工程(包括水库
)的管理权和开发权,宝珠寺水电厂直接受四川省电力工业局领导,是宝珠寺水电站工程管
理和开发的直接主体。尽管如此,为支持库区移民发展生产,根据《四川省大型水电工程建
设征地补偿和移民安置办法》第三十条"大型电站形成后的水面和消落区,在服从工程管理
机构的统一指挥、管理、调度和保证工程安全的前提下,由当地县级以上人民政府统筹组
织移民优先开发利用"和水利电力部颁发的《水利水电工程管理条例》第二十三条"开展综
合经营事业,应由工程管理单位统一规划。可由工程管理单位自营,也可以与有关单位签
订经济合同,进行协作或联合经营,应注意有关社队利益,搞好团结和生产"的精神,我局原
则同意当地县级以上人民政府统筹组织库区移民对宝珠寺水电站库区进行适当开发,但任
何开发活动必须服从宝珠寺水电厂的统一规划,并与宝珠寺水电厂签订有关经济、安全、
责任方面的协议。
二、根据国务院颁发的《水库大坝安全管理条例》第十条"兴建大坝时,建设单位应当
按照批准的设计,提请县级以上人民政府依照国家规定划定管理和保护范围"的规定,宝珠
寺水电站应划定管理和保护范围。但宝珠寺水电站首台机组刚投产,大坝未全部建成,大
坝管理和保护范围尚未划定,依照批准设计和国家有关规定,大坝上游*-
*公里,以及整个库区征地线以下,属大坝管理和保护范围。
根据《水库大坝安全管理条例》第十七条"在大坝管理和保护范围内修建码头、鱼塘的
,须经大坝主管部门批准"和《水利水电工程管理条例》第十一条"确有必要在水利水电工程
保护范围内进行建设等活动,应征得水利电力主管机关的同意"的规定,任何单位在宝珠寺
水电站大坝管理和保护范围内进行开发活动,必须经四川省电力局批准后方可实施,未经
我局批准擅自在大坝保护和管理范围内搞开发,都是违反国务院规定的。
三、凡是在水库以内的任何开发和经营活动,必须服从宝珠寺水电厂对水库的统一运
用调度,不得影响水库的安全运行。库区的利用应在服从电厂的统一规划的前提下统筹规
划,有计划、有组织地进行。
以上意见,特此函告。感谢贵府及其它各级地方政府对电力部门的工作给予大力支持
和帮助。
一九九七年二月二十四日
决定
（一）决定的写作格式
决定是党政机关及其他部门对某些重大问题或重要事项，经过一定会议讨论研究表
决通过后要求贯彻执行的文体。决定除会议作出外，也可以由领导机关制发。
决定一般由标题和日期、正文、结尾三个部分组成。
(*) 标题和日期
决定的标题要完整地写出发文机关、决定事由和文种三项内容。在决定事由前一般
以"关于"连结。决定的日期即会议通过或领导签发此项决定的日期。它写在标题之下，
外用括号。重大法规性的决定，还需注明通过该决定的机关、日期和生效日期。文末不
再注明。
(*) 正文
决定的主体部分也就是正文。其篇幅长短，由内容多少决定。一个篇幅较长的决定
，其内容通常包括两层意思：一层是说明形势和有关情况，作出决定的目的与意义；另
一层是说明决定的具体事项，落实决定的政策、措施和要求等等。
篇幅较长的决定，正文在结构上可分为开头、主体、结语三部分。
开头。这一部分一般用一个自然段落，用"特决定如下"或"特做如下决定"与主体部
分衔接。"开头"主要用以说明目前形势，分析或阐述做此决定的原因目的及意义。其语
言要求简洁、概括性强。
主体。表达决定的具体内容。因为它是下级机关、相关单位及所属个人必须执行的
准则，所以要求写得明确、具体、详尽。这一部分的表达方式常采用条文式写法，在这
些表现具体内容的"条"、"项"之间可以是明显的并列关系，也可以是明显的递进关系，
无论何种关系，都一定要形成完整、严谨、清晰的整体。主体部分也可用简述式写法，
对所决定的事项作出直接公布。
结语。在这一部分中提出希望、号召和要求。
(*) 结尾
在决定的正文之后，可写"本决定自发布之日起施行"，通常不写成文日期和发文单
位。见诸报刊时，可在文末署发文机关名。
（二）决定的写作范例
国务院关于加快发展中西部地区乡镇企业的决定
(一九九三年二月十四日)
国发[****]**号
党的十一届三中全会以来，我国乡镇企业异军突起，为农村发展和国民经济增长作
出重大贡献，成为我国社会主义市场经济生机勃勃的力量。但是，由于多种原因，乡镇
企业发展的区域分布很不平衡，占全国人口约三分之二的广大中西部地区只拥有乡镇企
业产值的三分之一，已成为我国中西部与东部地区经济发展差距的重要原因。党的十四
大指出："继续大力发展乡镇企业，特别要扶持和加快中西部地区和少数民族地区乡镇企
业的发展。"这对于逐步缩小东西部地区差距，振兴少数民族地区经济，改变贫穷落后面
貌，巩固和发展团结稳定的大局，实现共同富裕，具有十分重要的经济意义和政治意义
。为此，特决定如下：
一、提高认识，加强领导，把加快发展乡镇企业作为中西部地区经济工作的一个战
略重点(内容略)
二、实行适应中西部地区经济发展要求的产业政策(略)
三、提倡不同组织形式的乡镇企业共同发展(略)
四、鼓励和支持各类人才走上开发乡镇经济的主战场(略)
五、走因地制宜、合理布局、集中连片发展路子(略)
六、积极在中西部地区培育和发展市场体系(略)
七、多渠道增加中西部地区乡镇企业的资金投入(略)
八、抓住机遇，推进东西横向经济联合和城乡联合(略)
九、各有关部门通力合作，为促进中西部地区乡镇企业上新台阶作出贡献(略)
此件发至省(市)及中央各部委
通告
（一）通告的写作格式
通告适用于在一定范围内公布应当遵守或者周知的事项。
通告由标题、正文、发文机关和日期等部分组成。
*、标题
由发文机关、事由、文种构成。
根据具体情况，也可使用发文机关加文种、事由加文种或只写"通告"二字。
*、正文
由缘由和通告事项两部分组成。缘由为发布通告的原因和根据，事项为须知和遵守
的内容。用"特通告如下"转承连接。通告事项是面对大众的，应简洁明了，叙述清楚，
通俗易懂，便于掌握。结尾部分可提出要求、希望，并用"特此通告"作结。有时也可不
写，形式比较灵活。
*、署名和日期
正文后签署发布通告的机关名称和日期。
（二）通告的写作范例
*省交通厅
关于继续做好公路养路费等交通规费征收工作的通告
根据交通部通知，在国家交通和车辆税费改革方案正式公布实施之前，各地必须严格
按照《国务院办公厅转发交通部等部门关于继续做好公路养路费等交通规费征收工作意见
的通知》(国办发[****]*号)精神，继续做好公路养路费等交通规费征收工作。特通知如
下：
一、各级交通主管部门要清醒地认识到交通规费征收工作对交通基础建设的重要性
、必要性乃至于对*经济建设产生的重大影响，切实加强对公路养路费等交通规费征收工
作的领导，积极主动与当地财政、公安等部门取得联系，密切协作，及时解决征收工作
中出现的问题，维护正常的征费秩序，为交通基础设施建设筹集更多的资金。
二、各缴费义务人要严格按国家和省现行征缴政策、办法和标准，自觉到当地征稽
机构缴纳各项交通规费。对目前社会上仍然存在偷、逃、漏、欠规费的行为，各级交通
规费征稽机构和人员将继续进行稽查、追缴并依法收取滞纳金和罚款，对故意妨碍征缴
人员执行公务的，要依法严肃查处，情节严重的，移交司法机关追究刑事责任。
三、各级交通规费征稽机构要认真学习、领会和坚决贯彻执行全国人大、国务院以
及交通部、财政部等国家有关部委法规、文件，以及《*省人民政府关于加强公路养路费
等交通规费征收工作的通告》，加强领导、加强宣传、稳定思想、稳定队伍，充分认识税
费改革的重大意义，以国家利益为重，顾全大局，坚守岗位，恪尽职守，照章收费，只
要交通和车辆税费改革方案还没有正式开始实施，就要坚决做到公路养路费等交通规费
征收稽查工作有条不紊进行。
****年**月*日
规定
（一）规定的写作格式
规定是企业机关或部门对于某项工作或活动作出原则性的规范或约束的一种常用文
体。规定是一种法规性文件，用以制定某项工作的实施细则或具体管理措施，属于下行
公文。
规定由标题、日期、主送单位、正文、发文单位几部分构成。
(*) 标题
与大多数公文的标题写法相同，由发文单位、事由和文种三部分组成。如《××市人民
政府关于组织职工技术比赛的规定》。
(*) 发文日期
可以放在标题的下面，也可以置于正文之后。经一定会议批准的重要规定，日期在
标题之下；基层单位和机关制定的，日期写在正文之后。
(*) 主送机关
普发性规定，通常不写主送机关，而且常采取"通知"转发的形式。如《中共××市委办
公厅关于印发督促检查、信息、文件处理工作三个暂行规定的通知》。
只在某些范围内实行的规定，可以按一般文件的格式注明主送机关。
(*) 正文
正文一般分为开头、主体、结语三部分。
开头。规定是对某项工作的管理措施，可以是全面的，也可以是专项的。开头部分
总述制定本规定的目的、依据，有针对性，必要时也可叙述制定原因。
主体。通常采用条目式写法，一项内容为一条，简明、准确、具体。内容简单的就
直接写出，不必分条，写作时要灵活掌握。
结语。一般用"本规定自发布之日起施行"或"本规定自××××年×月×日起施行"表述。
除此之外，也可写出该规定的解释权所属者。
(*) 发文单位
发文日期置于标题之下的，正文后可不写发文单位名称；发文日期写在正文之后，
应注明发文单位名称。
（二）规定的写作范例
××市人民政府关于
坚决防治蚊蝇孳生的规定
(****年*月**日××市人民政府第**号令
发布****年*月*日××市人民政府第*号令修改)
为消灭蚊蝇，改善环境卫生，保障人民健康，市人民政府决定：动员全社会力量，
坚决防治蚊蝇孳生，做到人人动手灭蚊蝇，实现处处无蚊蝇。
一、本市城区、近郊区(包括农村地区)和远郊区的城镇，工矿区内的机关、团体、
部队、企事业等单位(以下简称单位)，街巷、广场、游览区、市场等一切公共场所(以下
简称公共场所)和居民住宅院落，必须分别按照国家和本市市容环境卫生、食品卫生、公
共场所卫生等法律、法规、规章和本规定，清除蚊蝇孳生条件。
厕所、下水道口、垃圾站(桶、箱)、污物容器、雨水污水蓄积地等一切易于慈生和
聚集蚊蝇的处所，必须分别采取冲洗、消毒、打扫、平整等卫生措施，严防蚊蝇孳生、
聚集，及时消灭蚊蝇和蚊蝇幼虫。
食品生产经营厂店、饮食业摊商、单位内部食堂等一切易招蚊蝇聚集的场所，必须
采取有效措施预防和消灭蚊蝇。
单位、居民住宅院落，必须经常保持院内公共卫生和家庭卫生，做到室外无蚊蝇孳
生地，室内无蚊蝇。
近效农村集体经济组织和农户饲养禽畜，应搞好饲养场所及其周围的环境卫生，清
除蚊蝇孳生条件。近郊菜区堆肥场，由乡政府统一规划设置垃圾处理场、粪库、粪池等
，应做好卫生保洁工作，粪库、粪池也应加盖密封。在蚊蝇孳生季节，应经常喷洒高效
低毒杀虫药。
二、违反本规定，造成蚊蝇孳生、招致蚊蝇聚集和发现蚊蝇不予消灭的，按以下规
定予以处罚。
……
七、本规定自****年*月*日起施行。
主题词：环卫 法制 规定 命令
发送：各区、县人民政府，各市级机关、人民团体、企事业单位，中央在×机关、部队，
外省、市驻×机构(在《××日报》、《××法制报》上刊载)
共印****份
××市人民政府办公厅
****年*月**日印发
意见
（一）意见的写作格式
意见是上级领导机关对下级机关部署工作，指导下级机关工作活动的原则、步骤和
方法的一种文体。意见的指导性很强，有时是针对当时带有普遍性的问题发布的，有时
是针对局部性的问题而发布的，意见往往在特定的时间内发生效力。
意见的格式包括：
(*)标题。标题必须把发文机关、事由、文种写清楚。
(*)发文时间。一般以定稿时间为准。
(*)正文。
（二）意见的写作范例
××公司关于发展服务业的意见
×发[**××]××号
随着承包经营责任制的推行，我公司的生产、加工业有了很大发展，工业产值和利
润都比上年同期水平有所提高，广大职工的生产积极性空前高涨，这是我公司发展的重
要优势之一。但是，由于长期以来人们对服务业的认识不足，一些基层单位在调整产业
结构时，甚至任意砍掉服务业，致使公司内部职工需办的事情无人去办，服务网点少、
面窄，大量的待业青年得不到安置，公司的压力很大。为了迅速改变这种局面，拓展就
业门路，发挥服务业在我公司的重要作用，特制定如下意见：
一、确立发展服务业的指导方针，积极发展集体服务业，鼓励和支持待业青年开办
个体服务业。
二、搞好网点建设，鼓励优质服务，实行价格统一管理，反对和禁止违法违章经营
。
三、实行自主经营，自负盈亏，国家统一纳税，不搞统负盈亏，推行责、权、利相
结合的经营承包责任制。
四、公司将加强对服务业的领导和管理，加快人才培养，提高服务质量。
上述各条请各基层单位，根据实际情况具体组织实施，并将实施情况及时上报总公
司。
一九××年×月×日
通报
（一）通报的写作格式
通报适用于表彰先进、批评错误、传达重要精神或者情况。通报属下行公文。
通报由标题、文号、密级、主送单位、正文、发文机关和日期组成。
（*）标题
由发文机关、事由、文种或事由、文种构成。
标题有两种写法:一是公文式标题;二是新闻式双标题,多为正题加副题,也可是眉题加正
题。如果内容有所专指,要写明主送机关;普发性的通报则可不写主送机关,或在正文中、
发至范围中注明。
（*）正文
包括原因、事项、处理意见、经验教训、要求及希望、号召等内容。
表彰性通报和批评性通报一般分为三部分：
①主要事实
表彰性通报突出主要的先进事迹，批评性通报要抓住主要错误事实。
②分析指出事例的教育意义
表彰性通报，有在阐述先进事迹的基础上，提炼出主要经验、意义和值得学习与发
扬的精神。批评性通报要分析错误的性质、危害，产生的根源和责任，指出应吸取的主
要教训等。
③提出要求
情况通报有两种形式：一种只对有关事实作客观叙述；另一种还对有关情况加以分
析说明，有时还针对具体问题提出应采取何种对策的指导性意见。
（*）尾部
由落款、发文范围、抄送、附件等组成。
（二）通报的写作范例
内江市人民政府关于表彰
实施科技兴市"*+*"工程先进单位的通报
各县(市、区)人民政府,市政府各部门:
****年和****年,我市各级各部门按照市委、市政府的安排部署,进一步加大了科技
兴市"*+*"工程的实施力度,促进了科技与经济的结合,取得了显著的经济效益和社会效益
。两年中,全市共实施科技兴市"*+*"工程项目***项,累计实现产值**.**亿元,其中科技
产业创产值**.**亿元,推广应用科技成果创产值**.**亿元,超额完成了省政府下达我市
的目标任务。
为了推进科技兴市"*+*"工程向纵深发展,根据市政府《关于分解科技兴市"*+*"工程
目标任务的通知》(内府发**号、**号)精神,市政府决定对实施科技兴市"*+*"工程成效显
著、较显著和完成任务的县(市、区)及市级有关部门予以表彰,以资鼓励。
附:实施科技兴市"*+*"工程成效显著,较显著及完成任务的单位名单（略）。
内江市人民政府
一九九七年五月三十日
通知
（一）通知的写作格式
通知适用于批转下级机关公文，转发上级机关和不相隶属机关的公文；发布规章；
传达要求下级机关办理和有关单位需要周知或者共同执行的事项；任免或聘用干部。通
知大多属下行公文。
*、印发、批转、转发性通知的写法
标题由发文机关、被印发、批转、转发的公文标题和文种组成，也可省去发文机关
名称。正文须把握三点：对印发、批转、转发的文件提出意见，表明态度，如"同意"、
"原则同意"、"要认真贯彻执行"、"望遵照执行"、"参照执行"等；写明所印发、批转、
转发文件的目的和意义；提出希望和要求。最后写明发文日期。
*、批示性通知的写法
标题由发文机关、事由和文种组成，也可省去发文机关名称。正文由缘由、内容包
括要求等部分组成。缘由要简洁明了，说理充分。内容要具体明确、条理清楚、详略得
当，充分体现指示性通知的政策性、权威性、原则性。要求要切实可行，便于受文单位
具体操作。
*、知照性通知的写法
这种通知使用广泛，体式多样，主要是根据通知的内容，交代清楚知照事项。
*、事务性通知的写法
通常由发文缘由、具体任务、执行要求等组成。会议通知也属事务性通知的一种，
但写法又与一般事务性通知有所不同。会议通知的内容一般应写明召开会议的原因、目
的、名称，通知对象，会议的时间、地点，需准确的材料等。
*、任免、聘用通知的写法
一般只写决定任免、聘用的机关、依据，以及任免、聘用人员的具体职务即可。
（二）通知的写作范例
四川省人民政府办公厅
关于加强农村电影发行放映工作的通知
各市、州人民政府,各地区行政公署,省级有关部门:
党的十一届三中全会以来,农民物质生活水平有了很大提高,但由于多方面的原因,近
年来"农民看电影难"的问题十分突出。遵照中央关于"认真解决农村和老、少、边地区人
民群众看电影难"的精神,经省政府同意,现就加强我省农村电影发行放映工作提出如下意
见,请认真贯彻落实。
一、认清农村电影发展现状和面临的主要问题
党和政府历来十分重视发展农村电影,特别是党的十一届三中全会以来,全省农村电
影发展很快,为丰富广大农牧民的文化精神生活、治愚治穷发挥了重要的作用。但近几年
来,我省农村电影出现了大面积滑坡。****年与****年相比,农村电影放映员减少了**%,
流通的拷贝下降了**.*%。县级电影公司普遍冗员多、债务重、亏损面大、自我生存困难
。
当前农村电影面临的主要问题是:有的同志对抓农村精神文明建设的重要性认识不足
,工作力度不够,电影放映收费难,放映队伍不稳定,设施设备陈旧,财力投入严重不足,等
等。对此,各级政府一定要予以高度重视,要加强调查研究,制定切实可行的措施,务必引
导农村电影事业走出困境。
二、明确发展农村电影的根本任务和指导思想
建设社会主义新农村,不仅需要物质生活水平的提高,还需要丰富的精神文化生活。
随着科技进步和社会经济的发展,电影虽不再是农村唯一的文化娱乐方式,但仍然是农牧
民最喜爱的文化娱乐方式之一。发展和繁荣农村电影的根本任务就是让广大农牧民看到
、看好电影,从中更深刻地了解党的改革开放、发展农村经济、脱贫致富的一系列方针政
策,学到科学技术知识,促进农村两个文明建设。发展和繁荣农村电影,必须坚持以邓小平
理论为指导,坚持党的基本路线,坚持改革,坚持为人民服务、为发展农村经济服务,坚持
把社会效益放在首位,力求实现社会效益和经济效益的最佳结合。
三、采取多种措施,落实农村电影放映经费
中共中央、国务院****年**月**日《关于切实做好减轻农民负担工作的决定》(中发〔
****〕**号)指出:"农民在村范围内兴办生产和公益事业所需资金,应从公积金和公益金
中列支。资金不足的,可以提交村民大会讨论,经多数村民同意后,由群众自愿筹集。"农
村电影是一项关系提高农民文化、科技素质的公益事业。农村电影由于条件有限,很多地
方是坝坝电影,难于通过窗口售票方式取得电影放映费,实践证明,单纯靠市场力量难以将
电影送下乡。为满足农牧民看电影的需要,电影放映费可以从公益金中列支,资金不足的
,可由村民大会制定年电影放映计划和筹费办法,委托村行政组织实施。为了方便农民筹
费,也可按市场价格以物(鸡蛋、水果、大米、茶叶等)抵费。乡(镇)、村集体经济效益好
的,也可由乡(镇)或村统一支付电影费。鼓励和支持电影队与乡镇企业、学校、富裕户挂
钩,让他们出资包场放映电影。鼓励和支持农户节庆日包场放电影。农村电影放映费,必
须实行专款专用,不得挪作他用。农民看电影自筹费用由村民委员会统一管理,每年年终
必须向村民张榜公布收支情况,结余留转下年度继续用于电影放映。
电影放映单位或个人每年同村签订放映合同,公布放映计划,并严格履行合同,让农民
放心,保证农民按计划看到电影。农村电影队下乡放电影不得增加农民负担,运输、生活
费用自理,不得派勤、派饭。
四、增加财政投入,为农村电影注入必要的活动资金
省、市(地、州)、县(市、区)财政应根据地方财力逐步建立农村电影事业发展专项
经费,主要用于农村电影放映场地的维修、改造和设备更新。设立**毫米拷贝补贴专项经
费。该项经费从全省发行单位发行**毫米电影拷贝的总收入中按*%的比例提取,专款用于
购买**毫米电影拷贝补贴。具体实施办法由省文化厅制定。
五、稳定农村电影放映队伍
电影放映队伍是党和政府领导下的一支精神文明建设队伍。电影放映队可以乡办,也
可以民办,由县电影公司供片,由乡文化站管理。坚持专业技术职称评审聘任工作,逐步提
高电影放映队伍的业务素质。
六、建立**毫米电影拷贝发行运作新机制
抓好农村**毫米电影的发行和放映,是各级电影公司的职责。本着让利基层、让利放
映队、保本经营的原则,省、市(地、州)公司应以广电部规定的价格向县级电影公司供片
,县级公司应按成本核定向农村电影放映队供片、租片的价格。
建立稳定的逐级合同供片体制。每年底县级电影公司应同市(地、州)电影公司签订
下年度**毫米电影供(购、租)片合同;每年*月底前,市(地、州)电影公司同省电影公司签
订本地区本年度**毫米电影供(购、租)片合同。
七、加强对农村电影工作的领导
发展和繁荣农村电影,是各级政府的责任。各级政府要从实际出发制定科学的发展农
村电影的政策措施,并帮助解决农村电影发行放映工作中遇到的困难,增强搞好农村电影
工作的信心。要"一手抓繁荣,一手抓管理",按照国务院《电影管理条例》和《四川省电影发
行放映管理办法》的有关规定,依法行政,保证电影市场沿着健康有序的方向发展。
一九九七年十月二十八日
会议纪要
（一）会议纪要的写作格式
会议纪要是在会议记录的基础上，对会议的主要内容及议定的事项，经过摘要整理
的、需要贯彻执行或公布于报刊的具有纪实性和指导性的文件。
会议纪要根据适用范围、内容和作用，分为两种类型：(*)工作会议纪要。(*)协商
交流性会议纪要。
会议纪要由标题、日期、正文三部分组成。
(*) 标题
由会议名称和文种组成。如《全国高校大学语文教学研讨会纪要》。
(*) 文件日期
成文日期通常写在标题之下，位置居中，并用括号括起。也可在文末右下角标明日
期。
(*) 正文
正文可写三部分，也可只写前两部分。
①在开头部分应扼要地叙述会议概况。如会议的名称、目的、时间、地点、人员、议程及
主要收获等。
②主体部分主要写会议研究的问题、讨论中的意见、作出的决定、提出的任务要求等。
一般有三种写法：
一是概述法。即把会议上的发言内容、讨论情况总结到一起，概述出来。这种写法
适用于小型会议。
二是发言记录式写法。按照会上发言顺序，摘录每个人发言的主要内容。此写法主
要用于座谈会纪要。
三是归纳法。就是把会议中研究、讨论的内容归纳成几个问题来写。适用于规模较
大、内容复杂的会议。写作时，可根据表达内容的需要，分条列项写或拟小标题分部分
、分层次写。
总之，无论是哪种写法，都要围绕会议中心和目的选材、剪裁，突出重点。
③结尾的内容通常是提出希望、号召，要求有关单位认真贯彻会议精神。也可以在写
完主体部分后即全文结尾。
（二）会议纪要写作范例
抓住机遇 扩大开放
沿长江五市对外开放研讨会纪要
一九九六年七月
沿长江五市(重庆、**、武汉、九江、**)对外开放研讨会，于****年*月**-
**日在庐山经纬宾馆举行。这次会议是在党中央和国务院作出以上海浦东为龙头，进一
步开放长江沿岸城市的战略决策之后，由《求是》杂志社经济部、江西省体改委、九江市
人民政府联合召开的，来自五市的领导和有关方面的负责同志及部分新闻单位的代表共
**余人参加了会议。与会代表围绕着如何搞好沿长江对外开放的问题，进行了热烈发言
和深入讨论。
与会代表一致认为，搞好沿长江的对外开放意义深远重大。过去**年，我们的开放
政策主要是向沿海地区倾斜，这是完全必要的，它为全国的对外开放起了先行探索和示
范的作用。现在，中央提出进一步扩大沿长江和沿边的对外开放，这对于在沿海开放的
基础上，形成"沿海－沿江－沿边"的整体开放格局，实现我国对外开放"全方位、多元化
"的战略目标，推动对外开放向内地深入，促进沿江经济的发展有重要意义。长江在我国
国民经济和社会发展中占有重要地位。长江流域占国土面积的*/*，人口近*亿，工农业
总产值占全国的**%多。这里资源丰富，交通方便，城市密布，市场发达，人才荟萃，是
我国最具自然地理优势和社会经济发展综合优势的地方，开发潜力巨大，前景良好。扩
大沿长江的对外开放，通过利用外资、引进技术和人才，开拓国际市场，可增大开发长
江的力度，加快开发步伐，从而为国民经济发展增添后劲。
扩大沿长江的对外开放，对五市来说是机遇和挑战并存。为此，代表们指出，搞好
沿长江的对外开放，首先要解放思想、破除迷信，联系实际找差距，真正解决和克服长
期束缚人们手脚的认识问题，要增强以经济建设为中心的观念，形成齐抓经济工作的合
力；要进一步认识对外开放的重要性和迫切性，开拓对外开放的新思路、新办法和新途
径；要强化商品经济意识，克服温饱即满、不愿冒风险、不敢迈大步和小农思想，自觉
按照经济规律办事，要树立全局观念，防止和克服狭隘的部门利益，树立一盘棋的战略
思想。
扩大开放，必须深化改革。代表们提出，与沿海地区相比，沿长江城市在对外开放
方面已滞后了一步，旧的体制严重阻碍着对外开放的步伐。因此，应通过深化改革，克
服"左"的思想和守旧观念，给企业以更大自主权，使各项政策措施相互配套，逐步完善
。改革需要探索，要敢想、敢干、敢闯、勇于实践，对的就大胆推广，错的就加以纠正
。
开放是促进和带动一切的重要途径和手段，代表们认为，应围绕开发抓开放，通过
开放促开发。通过开放，要开发新产品、新技术、新行业，解决内陆城市产业单调、技
术陈旧、产品老化的问题，使经济发展具有新的活力；通过开放，不断开发利用资源，
提高资源的综合利用率，提高经济效益；通过开放，把利用外资和老企业嫁接起来，加
速技术改造和产品更新换代。
搞好长江的开放开发，必须走联合协作的路子。代表们认为，长江流域自然地理条
件的多样性和社会经济发展的综合优势，决定了要通过联合协作的方式来搞好开放开发
，如果化整为零，搞区域割据、市场封闭，长江的优势就发挥不出来，开放开发就会事
倍功半，甚至会有负效应。因此，希望国家有关部门尽快拿出长江开发的总体规划，各
省、各中心城市、各中小经济区域要在总体规划的基础上，通力合作，加强横向联系；
要以上海浦东为龙头，加强政策的对接和连贯，使龙头、龙身、龙尾一起摆动，努力在
生产力布局、产业结构、交通运输、资源开发利用、长江生态环境保护、市场开发等方
面，做到协调一致。
投资环境建设是对外开放的重要内容，代表们认为应把它放在对外开放的重要地位
，作为一项持久的基础性工作来抓。既要搞好投资硬环境的建设，努力使"七通一平"符
合国际标准，又要加强各项软环境的建设，使有关政策措施符合国际规范。还要大力发
展第三产业，培养大批懂业务、善经营、敢开拓的外向型经济人才。
办法
（一）办法的写作格式
办法是国家机关、社会团体、企事业单位用于对某项工作或活动的进行作出具体规
定的文件。其目的明确，要求具体，具有较强的行政约束力。
办法在写作格式上，多用条款式行文。一般是先把某个机关或某个会议所决定的事
项和内容了解清楚，抓住其主要问题和基本精神，用简洁明晰的文字，采取分段分条分
析的形式，对内容进行分析，条款较多时，还可以细分章节。因为办法的内容是经过有
关部门或会议作出的决定，取得了一致的意见，所以，写作中，应遵照原意，不能有含
糊不清、似是而非的提法。未经决定或有分歧的意见，不要写入其中。
（二）办法的写作范例
聘请科学技术人员兼职的暂行办法
(一九八二年三月十五日国务院科学技术干部局发布)
根据《科学技术干部管理工作试行条例》第九条规定，为充分发挥科学技术人员的作
用，促进科学技术事业的发展，特制定本暂行办法。
第一条 科学研究、教学、医疗、工农业生产等单位，根据科学技术工作的需要，
可以临时聘请中、高级科学技术人员担任顾问(学术技术指导)或承担讲课、讲学、科研
、设计等兼职任务。
第二条 凡中、高级科学技术人员，在完成本职工作任务的前提下，经所在单位的
同意，可以接受外单位的临时聘请，也可以凭自己的科技专长到有关单位申请兼职，经
聘请单位考核聘请的，原单位应予以支持。
……
具体实施办法由省、市、自治区制定。
章程
（一）章程的写作格式
章程是规定某一政党、组织、团体或企业的性质、宗旨、任务、成员、机构和活动
规则及要求等的文体，具有法规性和约束力，对特定的工作起规范和协调的作用。
章程的写作，必须注意其严肃性，务必使每章每条都合理，规范和完备。所涉及的
内容，要根据现有可能条件，尽量做到周到细致，完备无缺，同时又要考虑在一定时间
内的稳定性。条文要明确、具体、通俗易懂，措词规范，不使用抽象笼统的文句，条文
要前后贯通，不能前后矛盾或解释不一。撰写章程还要广泛征求专家意见，多次讨论，
逐步完善定稿。为了确定章程的效力，也可标明批准、公布机关，及生效时间、修改权
、解释权等。
（二）章程的写作范例
中国广告学会章程
(一九八二年二月二十五日通过)
第一章 总 则
第一条 中国广告学会是中国共产党领导下的，全国从事广告工作的艺术人员、科
研人员、业务人员、教育工作者以及广告专营企业、兼营单位、大专院校有关广告专业
科系等组成的群众团体。
第二条 本会以马克思列宁主义、毛泽东思想为指针，坚持社会主义方向，贯彻百
花齐放、百家争鸣的方针，团结一切可以团结的力量，发展社会主义广告事业，建设社
会主义物质文明和精神文明贡献自己的力量。
第三条 本会的主要任务
*、积极开展广告学术交流活动，探讨社会主义广告的性质、方向和任务，及时总结
实践经验，不断提高理论水平。
*、举办广告设计作品展览，普及广告知识，传播、推广先进的设计思想和优秀的艺
术技术。
*、召开学术年会，评选优秀论文和作品，向有关部门推荐、发表，并给予一定的奖
励。
*、积极开展国际广告学术交流，加强同港澳地区和国外广告界的友好联系。
*、编辑出版广告学术书刊并交换有关资料。
*、举办为广告学术书刊并交换有关资料。
第四条 各省、市、自治区的广告学会，应申请参加本会，作为全国广告学会的组
成部分。
各省、市、自治区所辖市的广告学会，作为各级省、市、自治区广告学会的组成部
分，并可申请参加本会，作为团体会员。
第二章 会 员
第五条 凡拥护中国共产党的领导，拥护社会主义，积极从事广告事业，赞成本章
程，愿意参加本会活动，并具有下列条件之一者，可由单位或本人提出申请，个人会员
必须经两个会员介绍，经本会批准，加入学会。
(一)团体会员
*、经政府批准、领有营业执照的广告专业单位和兼营广告业务的报社、电台、电视
台等单位的广告业务部门。
*、企事业中的经济宣传、广告部门。
*、大专院校、科研部门中有关广告理论、广告艺术的科、系、所、室。
(二)个人会员
*、从事广告设计、制作，具有一定水平的艺术、技术人员。
*、从事广告业务多年，具有一定理论水平和经营管理才能的业务人员。
*、从事广告或商业美术教学的教育工作者、广告专家或科研人员。
*、从事广告事业的领导干部。
*、支持本会工作，热心广告事业的社会人士。
*、热心和从事广告事业的台湾、港、澳同胞和华侨。
第六条 会员权利
*、在本会组织内部有选举权、被选举权和表决权。
*、对本会员各项工作和各级组织有批评、建议权。
*、优先参加本会举办的各种活动，优先订购并取得本会的刊物和资料。
*、会员有申请退会的自由。
第七条 会员义务
*、遵守本会章程，执行本会决议。
*、承担和完成本会委托的任务。
*、缴纳会费。团体会员缴纳团体会费(没有广告收入的可不缴纳会费)；个人会员暂
不缴纳会费。团体会员的会费，按每人×元计算，年底一次缴纳；有分会的地方，由分会
负责收取，并按百分之五十留成，余额汇缴全国广告学会。
*、积极参加本会组织的各项活动，并反映各方面的意见和要求。
*、积极创作和提供有关论文、著作、译稿、作品、革新成果、先进技术或管理经验
。
会员如有违反会章且坚持不改者，轻者劝其退会，重者开除会籍。个人被剥夺公民
权，其会籍当然撤销。
第三章 组 织
第八条 本会的组织原则是民主集中制。最高权力机构是会员代表大会。代表大会
由团体会员和个人会员民主协商推选的代表、理事会的理事以及特邀代表组成。
代表大会的职责是：
*、决定本会的工作、方针和任务。
*、听取并批准理事会的工作报告。
*、选举新的理事会。
*、制订和修改会章。
第九条 会员代表大会每三年举行一次，由理事会召集之，在会员代表大会闭会期
间，理事会代行代表大会的职权。理事会任期自选出后至下届代表大会选出新理事会止
，连选得连任。理事会每年召开一次，由常务理事会召集；理事会应向代表大会提出工
作报告。
第十条 理事会推选常务理事若干人，组成常务理事会；在理事会闭会期间，由常
务理事会处理日常工作。
第十一条 理事会设名誉会长、顾问若干人，由理事会推选或聘请。常务理事会推
选会长一人，副会长若干人，秘书长一人，副秘书长若干人。
第十二条 常务理事会根据工作需要，设立各种专业工作机构，并配备若干专职干
部。
第十三条 本会会址设在北京。
第四章 经 费
第十四条 本会经费来源：
*、国家拨款；
*、本会举办的事业收入；
*、团体会员缴纳的会费；
*、社会捐助。
本会根据可能条件设置广告基金与奖金，以组织会员深入生活、进行创作、理论研
究等活动，及奖励优秀的作品和理论著作。
第五章 附 则
第十五条 本章程经会员代表大会通过后实行。修改权属会员代表大会。
条例
（一）条例的写作格式
条例，是用于规定比较长期实行的调整国家生活某个方面准则和某个机关的组织和
职权以及某些专门人员的任务和权限的文件。
（二）条例的写作范例
国务院稽察特派员条例
(****年*月**日国务院第*次常务会议通过)
第一条 为了加强对国有重点大型企业的财务监督，评价国有重点大型企业主要负
责人员的经营管理业绩，保证稽察特派员公正、廉洁、高效地开展工作，制定本条例。
第二条 稽察特派员由国务院派出，代表国家对国有重点大型企业(以下简称企业)
行使监督权力。
稽察特派员配备稽察特派员助理若干名，协助稽察特派员工作。
稽察特派员对国务院负责。
第三条 派入稽察特派员的企业，由国务院确定。
第四条 国务院设稽察特派员总署，工作机构设在人事部，协调稽察特派员在稽察
工作中与国务院有关部门和有关地方的联系，承办稽察特派员和稽察特派员助理的日常
管理工作。
……
第二十九条 本条例自发布之日起施行。
细则
（一）细则的写作格式
细则是主管部门根据有关政策法规中的某一条或几条条款所制定的详细规则。常见
于对已制定出的规定或措施等作进一步阐述和说明，它是国家机关或企事业单位以某规
章制度为准则所制定的更具体的条文式规则。
细则的正文结构与办法相同，分为细则依据、细则内容、细则实施说明三大部分。
多采用全文分条列项的方法写。内容详尽、明确。
（二）细则的写作范例
中华人民共和国国家安全法实施细则
第一章 总 则
第一条 根据《中华人民共和国国家安全法》(以下简称《国家安全法》)，制定本实施
细则。
第二条 国家安全机关负责本细则的实施。
公安机关依照《国家安全法》第二条第二款的规定，执行国家安全工作任务时，适用
本细则有关规定。
第三条 《国家安全法》所称的"境外机构、组织"包括境外机构、组织在中华人民共
和国境内设立的分支(代表)机构和分支组织；"境外个人"包括居住在中华人民共和国境
内不具有中华人民共和国国籍的人。
第四条 《国家安全法》所称的"间谍组织代理人"，是指受间谍组织或者其成员的指
使、委托、资助，进行或者授意、指使他人进行危害中华人民共和国国家安全活动的人
。
间谍组织和间谍组织代理人由中华人民共和国国家安全部(以下简称国家安全部)确
认。
第五条 《国家安全法》所称的"敌对组织"，是指敌视中华人民共和国人民民主专政
的政权和社会主义制度，危害国家安全的组织。
敌对组织由国家安全部或者公安部确认。
第六条 《国家安全法》第四条所称"资助"实施危害国家安全的行为，是指境外机构
、组织、个人的下列行为：
(一)向有危害国家安全行为的境内组织、个人提供经费、场所和物资的；
(二)向境内组织、个人提供用于进行危害国家安全活动的经费、场所和物资的。
第七条 《国家安全法》第四条所称"勾结"实施危害国家安全的行为，是指境内组织
、个人的下列行为：
(一)与境外机构、组织、个人共同策划或者进行危害国家安全活动的；
(二)接受境外机构、组织、个人的资助或者指使，进行危害国家安全活动的；
(三)与境外机构、组织、个人建立联系，取得支持、帮助，进行危害国家安全活动
的。
第八条 下列行为属于《国家安全法》第四条所称"危害国家安全的其他破坏活动"：
(一)组织、策划或者实施危害国家安全的恐怖活动的；
(二)捏造、歪曲事实，发表、散布文字或者言论，或者制作、传播音像制品，危害
国家安全的；
(三)利用设立社会团体或者企业事业组织，进行危害国家安全活动的；
(四)利用宗教进行危害国家安全活动的；
(五)制造民族纠纷，煽动民族分裂，危害国家安全的；
(六)境外个人违反有关规定，不听劝阻，擅自会见境内有危害国家安全行为组织或
者有危害国家安全行为重大嫌疑的人员的。
第二章 国家安全机关在国家安全工作中的职权
第九条 境外个人被认为入境后可能进行危害中华人民共和国国家安全活动的，国
家安全机关可以决定其在一定时期内不得入境。
第十条 对背叛祖国、危害国家安全的犯罪分子，依据《国家安全法》第六条的规定
，国家安全机关可以通缉、追捕。
第十一条 国家安全机关工作人员依法执行国家安全工作任务时，对发现身份不明
、有危害国家安全行为的嫌疑人员，可以检查其随带物品。
第十二条 国家安全机关执行国家安全工作紧急任务的车辆，可以配置特别通行标
志和警灯、警报器。
第十三条 依据《国家安全法》第十一条的规定，国家安全机关对查验中发现的不符
合维护国家安全要求的电子通信工具、器材等设备、设施，可以责令有关组织和个人进
行必要的技术处理；拒绝或者没有能力进行技术处理的，可以予以封存、扣押，依照有
关法律、行政法规的规定处理。
第十四条 国家安全机关工作人员依法执行国家安全工作任务的行为，不受其他组
织和个人的非法干涉。
国家安全机关工作人员依法执行国家工作任务时，应当出示国家安全部侦察证或者
其他相应证件。
国家安全机关及其工作人员在国家安全工作中，应当严格依法办事，不得超越职权
，滥用职权，不得侵犯组织和个人的合法权益。
第三章 公民和组织维护国家安全的义务和权利
第十五条 机关、团体和其他组织对本单位的人员进行维护国家安全的教育，动员
、组织本单位的人员防范、制止危害国家安全行为的工作，应当接受国家安全机关的协
调和指导。
第十六条 公民发现危害国家安全的行为，向所在组织报告的，所在组织应当及时
向国家安全机关或者公安机关报告，不得延误。
第十七条 公民和组织支持、协助国家安全工作，有权要求国家安全机关、公安机
关采取有效措施，防范、制止侵犯其合法权益的行为。
第十八条 下列情形属于《国家安全法》第五条所称的"重大贡献"：
(一)为国家安全机关提供重要线索，发现、破获严重危害国家安全的犯罪案件的；
(二)为国家安全机关提供重要情况，防范、制止严重危害国家安全的行为发生的；
(三)密切配合国家安全机关执行国家安全工作任务，表现突出的；
(四)为维护国家安全，与危害国家安全的犯罪分子进行斗争，表现突出的；
(五)在教育、动员、组织本单位的人员防范、制止危害国家安全行为的工作中，成
绩显著的。
第十九条 《国家安全法》第二十条称"非法持有属于国家秘密的文件、资料和其他物
品"是指：
(一)不应知悉某项国家秘密的人员携带、存放属于国家秘密的文件、资料和其他物
品的；
(二)可以知悉某项国家秘密的人员，未经办理手续，私自携带、留存属于该项国家
秘密的文件、资料和其他物品的。
第二十条 《国家安全法》第二十一条所称"专用间谍器材"，是指进行间谍活动特殊
需要的下列器材；
(一)暗藏式窃听、窃照器材；
(二)突发式收发报机、一次性密码本、密写工具；
(三)用于获取情报的电子监听、截收器材；
(四)其他专用间谍器材。
专用间谍器材的确认，由国家安全部负责。
第四章 法律责任
第二十一条 实施危害国家安全行为所使用的工具和其他财物，或者本细则第六条
所列的经费、场所的物资，国家安全机关可以予以查封、扣押、冻结；所查封、扣押、
冻结的财物，根据不同情况，由国家安全机关予以没收或者移送司法机关依法处理。
国家安全机关没收的财物，一律上缴国库。
因泄露国家秘密所获取的财物，依照《中华人民共和国保守国家秘密实施办法》第三
十四条规定处理。
第二十二条 实施危害国家安全的行为，构成犯罪的，依法追究其刑事责任；不构
成犯罪的，由其所在单位或者上级主管部门予以行政处分，国家安全机关也可以予以警
告。
第二十三条 下列情形属于《国家安全法》第二十四条所称的"立功表现"：
(一)揭发、检举危害国家安全的其他犯罪分子，情况属实的；
(二)提供重要线索、证据，使危害国家安全的行为得以发现和制止的；
(三)协助国家安全机关、司法机关捕获其他危害国家安全的犯罪分子的；
(四)对协助国家安全机关维护国家安全有重要作用的其他行为。
"重大立功表现"，是指在前款所列立功表现的范围内对国家安全工作有特别重要作
用的。
第二十四条 有证据证明知道他人有危害国家安全的犯罪行为，或者经国家安全机
关明确告知他人有危害国家安全的犯罪行为，在国家安全机关向其调查有关情况、收集
有关证据时，拒绝提供的，依照《国家安全法》第二十六条的规定处理。
第二十五条 国家安全机关依法执行国家安全工作任务时，公民和组织依法有义务
提供便利条件或者其他协助，拒不提供或者拒不协助，构成故意阻碍国家安全机关依法
执行国家安全工作任务的，依照《国家安全法》第二十七条第二款的规定处罚。
第二十六条 故意阻碍国家安全机关依法执行国家安全工作任务，造成国家安全机
关工作人员人身伤害或者财物损失的，应当依法承担赔偿责任，并由司法机关或者国家
安全机关依照《国家安全法》第二十七条第二款的规定予以处罚。
第二十七条 国家安全机关工作人员玩忽职守、徇私舞弊、非法拘禁、刑讯逼供，
构成犯罪的，依法追究其刑事责任。
第五章 附 则
第二十八条 本细则自发布之日起施行。
中华人民共和国国家安全部
一九××年×月×日
请示
（一）请示的写作格式
请示适用于向上级机关请求指导、批准。请示属上行文。请示的作用在于请示工作
要求上级批复。请示产生于事前，不可"先斩后奏"，这是请示区别于报告的主要特征之
一。
请示由标题、主送单位、正文、发文机关、日期构成。
*、标题
一般由请示单位、请示事由、文种或请示事由和文种组成。
*、正文
正文一般由三个部分组成：
①请示缘由
提出请示的原因和理由。
②请示事项
提出有关问题要求上级指示或批准，有的要求提出解决问题的建议和意见，供上级
机关参考。提出的请示，要符合有关方针、政策，切实可行，不可矛盾上交。
③请示要求
应明确提出要求解决问题的方法或途径，常用"是否妥当，请批示"、"妥否，请批示
"、"如无不妥，请批转有关单位执行"等等。
（二）请示的写作范例
广元市人民政府
关于解决水利建设资金的请示
四川省人民政府:
广元是一个以农业为主的山区市,自然条件较差,农业生产仍是以"靠天吃饭"为主。
近年来在省政府及省级有关部门的大力支持下,全市水利设施得到较大改善,"八五"期间
,全市累计新建、整治中型水库*座、小型水利工程**座、微型水利工程*万余个(处)。但
由于历史原因和自然条件的限制,水利设施基础差,病害工程多。截止****年底,全市仅有
小型以上骨干工程**余座,其中中型水库仅*座,在*县*区中尚有*个县(区)没有中型水利
工程,其中*个县(区)甚至连小型水利工程都没有。连续*年的大旱,加之去冬今春冬旱、
春旱低温的影响,使全市农业生产面临着十分严峻的形势,*县*区都有返贫的可能。市委
、市政府高度重视水利基础设施的建设,在市财力十分有限的情况下,****年市财政已拨
款***万元用于水利建设,但是有限的资金不能有效地改善全市农田水利基础条件,因此特
请求省政府帮助解决水利建设资金,以支持我市水利设施建设。
一、遵照省委、省政府主要领导在广元视察时的指示精神,从我市具体情况出发,根
据山区特点,以小型水利建设为重点,全市在"九五"期间,计划新建、改建、整治、配套小
型水库**座,微型水利工程**万个,实现新增蓄水量****万立方米,旱涝保收农田**万亩的
目标,请求省政府每年解决我市小型水利建设补助资金***万元。
二、"九五"期间,新建、改建、整治、配套中型工程*处。其中新建*座蓄水量为***
*万立方米的中型水库,整治、配套*座,使我市中型水利工程有效蓄水量达到*亿立方米。
为此,请求省政府解决中型水利工程建设资金****万元。
特此请示。
一九九六年四月二十六日
批复
（一）批复的写作格式
批复是一种下行文，是上级机关答复下级机关某一请示时使用的公文。批复一般是
专门就某一事、某一问题的答复，内容都比较单一，而且是先有来自下级的请示，才有
上级的批复。
一般来说，批复的核心内容是就请示的内容、问题表示上级机关态度，是同意还是
反对，有不同意见等，都要在批复中直接申明。
批复的结构包括标题、主送单位、正文、结尾、发文机关几部分。
(*) 标题
标题包括批复机关、批复事项和批复文种三个部分。如《宏大公司对〈燕奇国际文化
交流公司举办"燕奇杯"书法大赛的请示〉的批复》。也可只写批复事项及文种两部分，如
《关于建立东风电机厂工会委员会的批复》。
(*) 主送单位
即来文请示的单位。其位置在标题之下，正文之上。批复是有针对性的，所以不可
缺少主送单位。
(*) 正文
分为开头、内容和结语三部分。
开头一般注明批复的依据，用以说明是针对哪个请示所作的批复，要求写得严谨、
明确。如"《燕奇国际文化交流公司关于举办'燕奇杯'书法大赛的请示》(燕奇字[****]**
号)收悉"，然后，一般写如"经董事会研究，现批复如下"、"经研究，批复如下"等。注
意不可简单写成"×年×月×日来文收悉"，许多来文，究竟是哪份，很不清楚。
请示的内容决定批复的写法。下级机关只就某个具体事项请示，批复的内容亦简单
明了，可直接表态，同意的就写肯定意见，不可意的要提出有根据的、有针对性的缘由
。有的批复具有一定的普遍性，则需上级机关较为详细地写明批复态度，充分阐明理由
。还有些批复可在同意的前提下，原则性地提出希望。如"希望在弘扬民族文化、促进民
族文化与国际文化交流方面，在发扬我公司的企业文化传统方面，作出努力"。
结语使用的语言要简短，语气要坚决，态度要鲜明。
对请示的批复一般分三种意见：完全同意，不完全同意、完全不同意。意见不同写
法也不同。
完全同意的批复可以不写同意的理由，只明确表态。如："你部银水字[****]*号请
示收悉，经董事会研究，同意银水湖旅游度假村提前开工(日期为****年*月*日)。"
下级单位的请示，受政策和具体情况限制有时不能得到完全同意的批复。在写此类
不完全同意批复时先说明同意部分，再讲清不同意部分及其原因。如："你部公关字[**
**]**号请示收悉，经研究同意购制'***'电脑一台，但囿于经费所限，暂不同意购制轻
型印刷设备。"
完全不同意的批复，一定要讲明不同意的理由和根据。因为对下级的请示有完全不
同的理解，所以要在周密的思考和研究后，清楚、肯定、有针对性地答复下级请示，不
能使用有歧义的词语。也可在发文之前，先向下级单位讲明理由和依据。
(*)批复的结尾多用"此复"、"特此批复"等习惯用语。
(*)发文机关、发文日期也是不可遗漏和忽视的部分，并且要书写完整。
（二）批复的写作范例
例文*
××市××区人民政府
×政批[****]第*号
关于组建××集团的请示的批复
××实业总公司：
你公司××[****]*号文收悉，经区政府研究，同意你公司组建××集团，特此批复。
××市××区人民政府
一九九八年六月二十九日
(盖章)
主题词：机构 组建 批复
送：区财贸部、区经委
××市××区人民政府办公室 一九××年六月二十九日印发
共印*份
例文二：
××市机械工业管理局
机批字[**××]第***号
关于××重型汽车制造厂与
××工程机械锻件厂合并的批复
××重型汽车制造厂、××工程机械锻件厂：
重汽字[**××]*号文、工机字[**××]**号文收悉。根据两厂请示，经局研究，同意×
×工程机械锻件厂整建并入××重型汽车制造厂。现将有关事项批复如下：
一、××工程机械锻件厂并入××重型汽车制造厂后，撤销××工程机械锻件厂的法人资
格。考虑工程机械锻件产品生产和经营业务的需要，可保留××工程机械锻件厂的厂名，
领取营业执照。
二、××工程机械锻件厂的所有债权债务由××重型汽车制造厂承担。
三、**××年×月×日起，××工程机械锻件厂各种报表由××重型汽车制造厂统一上报。
此复
××市机械工业管理局(盖章)
一九××年×月×日
抄报：(略)
会议记录
（一）会议记录的写作格式
会议记录是当事人记录会议情况以供备查的一种文体。
一般会议记录包括两部分：一部分是会议的组织情况，要求写明会议名称、时间、
地点、出席人数、缺席人数、列席人数、主持人、记录人等。另一部分是会议的内容，
要求写明发言、决议、问题。这是会议记录的核心部分。
对于发言的内容，一是详细具体地记录，尽量记录原话，主要用于比较重要的会议
和重要的发言。二是摘要性记录，只记录会议要点和中心内容，多用于一般性会议。
会议结束，记录完毕，要另起一行写"散会"二字，如中途休会，要写明"休会"字样
。
（二）会议记录的写作范例
例文一：
会议名称 会议时间
会议地点 记录人
出席与列席会议人员
缺席人员
会议主持人 审阅 签字
主要议题
发言记录：
例文二：
××公司办公会议记录
时间：一九××年×月×日×时
地点：公司办公楼五楼大会议室
出席人：××× ××× ××× ××× ××× ……
缺席人：××× ××× ××× ……
主持人：公司总经理
记录人：办公室主任刘××
主持人发言：(略)
与会者发言：××× ………………………………………………………………
××× ………………………………………………………………
散会
主持人：×××(签名)
记录人：×××(签名)
(本会议记录共×页)
报告
（一）报告的写作格式
报告适用于向上级机关汇报工作、反映情况、提出意见或者建议，答复上级机关的
询问。报告属上行文，一般产生于事后和事情过程中。
*、综合性报告的写法
①标题
事由加文种，如《关于****年上半年工作情况的报告》；报告单位、事由加文种，如
《铜陵市人民政府关于****年度工作情况的报告》。
②正文
把握三点：（*）开头，概括说明全文主旨，开门见山，起名立意。将一定时间内各
方面工作的总情况，如依据、目的，对整个工作的估计、评价等作概述，以点明主旨。
（*）主体，内容要丰富充实。作为正文的核心，将工作的主要情况、主要做法，取得的
经验、效果等，分段加以表述，要以数据和材料说话，内容力求既翔实又概括。(*)结尾
，要具体切实。写工作上存在的问题，提出下步工作具体意见。最后可写"请审阅"或"特
此报告"等语作结。
*、专题报告的写法
①标题
由事由、文种组成，如《关于招商工作有关政策的报告》。有的报告标题也可标明发
文机关。标题要明显反映报告专题事由，突出其专一性。
②正文
可采用"三段式"结构法。以反映情况为主的专题工作报告主要写情况、存在的问题
、今后的打算和意见；以总结经验为主的专题工作报告主要写情况、经验，有的还可略
写不足之处和改进措施；因工作失误向上级写的检查报告主要写错误的事实、产生错误
的主客观原因、造成错误的责任、处理意见及改进措施等。
③结尾
通常以"请审核"、"请审示"等语作结。
*、回复报告的写法
①标题
与前两种报告大体相同
②正文
根据上级机关或领导的查询、提问，有针对性作出报告，要突出专一性、时效性。
（二）报告的写作范例
四川省劳动厅
关于调整四川省最低工资标准的报告
省人民政府:
《四川省最低工资保障规定》(以下简称《规定》)实施已近*年,我厅根据《规定》第九条
"全省最低工资标准由省劳动行政主管部门进行测算并提出方案,由省人民政府确定并下
达执行"和"最低工资标准每年*月*日前确定和调整一次"的规定,现提出确定****年最低
工资标准的意见。
一、****年全省执行最低工资标准情况
****年《四川省人民政府关于下达全省最低工资标准的通知》(川府发〔****〕**号)
文下达最低工资月标准为***元、***元、***元、***元,各地按照《规定》精神选择结果是
:全省***个县级行政区域内(不含原重庆市、万县市、涪陵市、黔江地区所辖行政区域)
有**个县(市、区)执行***元,**个县(市、区)执行***元,**个县(市、区)执行***元,**
个县(市、区)执行***元。****年因部分企业经济效益差,报经县级以上劳动行政部门批
准暂缓执行最低工资保障规定的企业有**户,涉及职工******人,占全省企业职工人数的
*.**%。各地劳动部门反映最低工资保障制度实施*年来,受到了各级党委、政府的高度重
视,得到了有关部门和工会的密切配合,实施情况基本良好。实施最低工资保障制度,依法
加强企业工资收入的宏观调控,解除职工的后顾之忧,得到了广大群众的拥护,对促进劳动
力市场的发育,促进经济的发展和社会的稳定起到了积极的作用。
二、确定****年最低工资标准的依据
最低工资标准是以保障职工的基本生活需要来确定的,它受物价、工资、就业等因素
的影响,并随社会经济发展和人民生活改善逐步提高。根据我省目前情况,现行最低工资
标准需要调整,主要依据是:
(*)我省****年*月*日起执行的最低工资标准是以****年资料为主要依据,在****年
下半年测算和确定的,基础比较低。****年采取微调的办法,每档增加*元或**元,调整幅
度低于物价上涨幅度。为保障职工基本生活,****年有必要对现行最低工资标准进行适当
调整。
(*)同周边省份比较,我省最低工资标准也是偏低的。我省现行最低工资月标准最高
***元,最低***元。相邻的云南省最高***元,最低***元;贵州省最高***元、最低***元;
与我省经济状况相似的辽宁省最高***元、最低***元。我省现行最低工资标准的高限和
低限与这些省比较都偏低,而我省经济发展程度、物价、工资水平等方面并不比这些省份
发达地区差。
(*)****年影响最低工资标准的主要因素已发生较大变化。首先,物价上涨。据省统
计局资料,****年全省城镇消费价格指数比****年上涨*.*%;据国家统计局最新统计资料
显示,我省****年一季度居民消费价格指数上涨*%,为全国第一位。成都市居民消费价格
指数上涨*.*%,在**个大中城市中列第二位。扣除物价上涨因素,我省现行最低工资标准
已难以起到保障职工基本生活费的作用。其次,****年全省职工平均工资****元,比****
年全省职工平均工资增长**.*%。现行最低工资标准占全省职工平均工资比重从****年的
**.*%-**.*%下降到**.*%-**.*%。
(*)****年以来,我省已根据国家有关政策两次提高了离退休人员待遇,****年*月将
再一次提高离退休人员待遇,这对最低工资标准也有一定影响。
三、确定****年最低工资标准的建议
最低工资标准的确定和调整,是实施最低工资保障制度的关键。由于****年影响最低
工资标准的主要因素已发生变化,需要对最低工资标准作适当的调整。但根据我省今年经
济状况仍然较困难,地区经济效益差异较大,还有相当多困难企业的实际情况,最低工资标
准调整的幅度不能过大。因此,我们建议将现行最低工资月标准***元、***元、***元、
***元四档调整为***元、***元、***元、***元。按照这个方案,全省所有的县(市、区)
的最低工资标准都有提高,提高的幅度为**.*%-
***%(平均增幅为**.**%),适应我省当前形势,便于不同经济状况的地区选择执行。调整
后的最低工资标准,由省政府下达后自****年*月*日起执行。各地按照省政府规定选择适
合本地实际的具体标准,报省劳动行政主管部门审核同意后公布实施。执行中的具体问题
仍按《四川省最低工资保障规定》办理。
附件一:(略)
附件二:关于起草《调整四川省最低工资标准的报告》的说明（略）
一九九七年六月十二日
|[pic] |
| |
| |
|明政办[****]*号 |
|[pic] |
| |
|关于规范上报公文格式的通知 |
| |
| |
|各乡(镇)人民政府、街道办事处，市政府各部门，各直属企业： |
| 根据《国家行政机关公文处理办法》，现就上报公文格式有关问题通知如下|
|： |
| 一、自本通知下发之日起，各乡(镇)人民政府、街道办事处，市政府各部|
|门、各直属企业上报市政府或呈请市政府转报上级的请示、报告等上行公文均|
|应加"文件"二字，正文及其附件一律使用国际标准A*型公文纸。 |
| 二、上报公文的发文机关标识上边缘至版心上边缘为**mm，留出的空白供|
|上级机关批示文件使用。 |
| 三、上报公文需要标识签发人姓名，平行排列于发文字号右侧。发文字号|
|居左空*字，签发人姓名居右空*字；签发人用*号仿宋字，签发人后标全角冒 |
|号，冒号后用*号楷体字标识签发人姓名。 |
| 四、上行公文正文一律从左至右横写、横排。主标题用*号加粗宋体字， |
|正文用*号仿宋体字，文中如有小标题可用*号小标宋体字或黑体字，一般每面|
|排**行，每行排**字。 |
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|二○○二年一月十八日 |
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章九
有些事物只是实现地为事物，如某一个本体，有些只是潜在地为事物，如具有某一个
量，又有些则是潜在地与实现地为事物，如其它各范畴。③离开事物就没有运动，变化常
按照实是的范畴进行，④各范畴间不相通变。每一范畴中一切事物之成是者，必于两个方
式中择取其一，例如，于个体，其—类为“正面形式”，另一为其“阙失”；于“质”，其一为
“白”，另一为“黑”；于“量”，其一为完整，另一为“不全”；于空间运动，其一为“向上”
，另一为“向下”，或是一物为“轻”，另一为“重”；这样，有多少类实是就有多少类动变
。
③参看“物学”卷三，200b26—28.
④“变化”(μEGαβαMMEι)之在范畴上进行者，本体之变为成坏；量变为增减；空间之变
为位置移换。参看第十二章。
在潜能与完全实现之间，别有一级事物，我称潜能的这种实现过程为动变。由下行列
事实可以见到我们所言为不误。当砖石正在被用于建筑时，亦即在建筑过程之中，我们
认为这些砖石是“可建筑物”，这些可建筑物就正实现地为“可建筑物”。①正在学习，正在
医疗，正在步行，正在跳跃，正在长大，正在成熟，皆相似。动变结束之时，亦即完全
实现之时，不先不后。②所谓动变，就是潜在事物〈砖石〉非以其原身分〈砖石不作为砖
石〉而以其可动变身分〈砖石作为可建筑材料〉转成为完全实现〈房屋〉。这里，η〈作
为〉我以指示这样的涵义：铜，潜在地是一雕象；可是雕象的完全实现并不是“铜‘作为
’铜”而进行之动变。因为“铜‘作为’铜”与“作为”某一潜在事物并不相同。假如这在定义
上完全相同，那么铜之完全实现为铜就得算为动变了。但这并不相同。(这在对反的例上
是明显的；能够致健与能够致病不相同——倘“能致”为相同，则正是健在与正在病中也将
相同，——真正相同的只是健康与疾病的底层，那底层或是血液或是体液则确乎为同一的
血液或体液。)有如颜色与可见物之不同那样，事物与潜在事物并不相同，动变是事物作
为潜在事物而进入完全实现。这么，“动变终了于完全实现的同时，不先不后”，该可得
明白了。因为每一事物，例如可建筑物之作为可建筑物者，可能有时实现与有时不实现
；可建筑物作为可建筑物而进行实现，则为建筑活动。实现就或是这个建筑工程，或是
房屋。然而当房屋存在时，这可建筑物就不再是可建筑物；这恰已成了被建筑物。所以
，实现过程必须是建筑活动，①这就是一个动变。同样的道理可应用于其它一切动变。
①EFEH
Eι(“实现”或“实现过程”与EFGEMEMEMα(“完全实现”)在漫步派目的论中为两重要名词；亚
氏有时将两字作同义字混用。(例如1066a3)。
物质底层之以砖石为例者，照1065b15—23的分析有三阶段，(甲)砖石为物料，可作建
筑房屋之用；(乙)本为可建筑之砖石，现在被用于建筑之中，即“潜在房屋”入于动变阶
段，亦即房屋之实现过程；(丙)完全实现为房屋，砖石已砌入墙壁，不复是可建筑物。
“可建筑物之为可建筑”限于实现过程中。
②参看“物学”卷三，200b32—201a19.
①此语说明房屋(ιHJια)不因砖石(πMιFθHsJαιMιθHs)为可建筑事物(HιJHσHμηGHF)而得
以实现；实现的要义则还在动变，JFισιI即建筑活动(或建筑工程)(HιJHδHμηHιI)。
从别人关于动变的议论看来，可以明白我们所说不误，事实上也没有其它方法来界说
动变。第一，这不能安排在其它级别中。这从人们的议论中可以见到。有些人称动变为
“别异”，为“不等”为“不实”；②可是这些都不是必然会动变的，变化或从这些发生与变向
这些，却也一样可从它们的对反发生与变向。人们把动变安排在这些级别中的缘故，是
因为这些被当作为“未定”，而“未定”之成为诸对反两行列中③的一列则因为它们全都不是
“这个”，也不是“如此”，也不是其它任何范畴，而是阙失。至于动变为何被看作“未定”
，是因为这不能归入事物之潜在或其实现；因为可能成为某一量与实现为某一量都不是
必然会动变的。动变可拟想为实现，但未完成；动变虽出于潜能之进行实现，却也不完
全。所以这很难捉摸动变究竟是什么；我们必须把它归之于“阙失”，或“潜能”，或“实现
”，可是明显地，均不适宜。所以剩下的唯一安排就得依照我们的意见，归入我们所叙述
的实现活动——这是一级难于察见而可得存在的实现过程。①
②指毕达哥拉斯学派与柏拉图学派；参看柏拉图“诡辩家”256D，“蒂迈欧”57E.
③参看卷A，986a23脚注。“未定”系列即“无限”那一系列。
①1065b22—1066a27.参看“物学”卷三，201a27—202a3.
动变显然涵存于可动变物之中；因为被那动变原因所动变而成为完全实现的正是这可
动变物。致使动变之活动不异于可动变者之活动。两者的活动结果就是完全实现。一事
物称为主动者，是因为它具有致使动变的能力；但实行动变的还得是那可动变者，所以
两者的实现是合一的，有如一个段落，可说是从一到二，也可说从二到一，有如一个山
坡，可以说是上坡，也可以说下坡，段落还是那同一段落，山坡还是那同一山坡，只在
活动上看来不相同；主动与被动的例与此相似。②
②参看“物学”卷三，202a13—21.
章十
无限〈无尽〉，或(甲)是不能达到尽处的，因为它的本性就是不可尽(这于声音总是
看不到的有所类似)或(乙)是容许无尽地进行的，或是(丙)很难进行到尽处，或是(丁)虽
则自然地可到尽处，却从未到过这尽处。又，一事物可以在加法或减法上为无限，或是
在两者均为无限。说无限是一个可分离的独立实是而又不可得见，这是不可能的。无限
若既不是一个几何量度又不是一个算术众多，而自身并不因属性而成为无限，却正因其
本性为无限而成为无限者，这便应是不可区分的了；因为量度或众多均可区分。若无限
正是不可区分，那就只有声音看不到这样的命意可成为无限；然而人们所论述的无限并
不指这样的命意，我们也不是在考察这一类无限，大家只研究那不可尽的无限。①那么无
限应是数或量度的一个属性，若量度或数不能独立自在，无限如何能独立自在？②又，无
限若为其它某些事物的一个偶然属性，这样的无限就不能是那些事物的怎是，这犹如“不
可见性”不能成为言语一样，尽管“声音”是不可见的。③明显地，无限不能实现地存在。
因为这样在无限中取出任何部分均将是无限(因为无限若不是一个主题的云谓，而已成为
一本体，则“成为无限”〈无限性〉与“这无限”就相同了)。所以无限或不可区分或可区分
，若可分段，则各段均当为无限；但同一事物不能有许多无限(假如无限为一本体，亦为
一原理，则无限的一部分仍还是无限，犹如气的部分仍为气)。所以，这必须是不可分配
的，不可区划的。但因为在实现上，无限就得是某一个量，这就不能是不可区分的。所
以无限性只能是某一主题的偶然属性。但若真象我们所说过的④那样，无限就不能是一个
原理，这只能是气或偶数的偶然属性。⑤
①参看“物学”卷三，204a3—14.
②“物学”204a17—19.
③“物学”204a14—17.
④见上文第九行。
⑤参看“物学”卷三，204a20—32.这是毕达哥拉斯数论派的无限观：以气在量度上具有
无限性；又以偶数为具有无限性质的数，奇数为有限的数。
这个研究是普遍性的；但由下一论点可得明白在可感觉事物中没有“无限”。一个实体
的定义倘是“以面为其界”，则无论是可感觉或可理知实体均不能是无限；也不能有一个
分离的无限数，因为数以及具有数的事物均是可点数的。①从下一论点看来真理是确乎明
显的。无限既不能是组合体，也不能是单体。(甲)因为要素之为众为多是有限的，这就
不能组合成“无限”。诸对反必须相等衡，各不能是无限；对反两物体的能力倘有高低，
则有限将被无限所灭坏。两物体又不能均为无限。物体在各个方向均具有延伸，而无限
则是不尽地延伸着，这样，无限倘为一物体，此物将在每一方向均为无尽。(乙)无限物
体既不能是任何单纯物体〈元素〉②——也不能象有些人所认见的由以创生诸元素的某些超
元素事物。③(因为诸元素以外并无这样的事物；万物均可分析为它所组成的元素，但除
了不可再分离的诸单体〈元素〉外，从没有分析出这样的事物。)无限也不是火，也不能
是其它元素。除了这些怎能成为“无限”这问题以外，宇宙万物即便它是“有限”也不能是
这一元素可以变为任何另一元素；象赫拉克利特所说④“一切在某时悉变成火”。同样论点
也可应用于自然哲学家们在诸元素外所主张的“元一”。因为一切事物均由对反变向对反
，例如由热变冷。①
①“物学”卷三，204a34—b8.
②指阿那克西曼德之“无限元素”(即未分化或未定之元素)。参看本书卷A章七，卷A章
二。
③超四大元素，参看“物学”204b10—24.
④参看“物学”卷三，204b32—205a7.以元一为无限这论点参看上文1066b35—1067a1.这
里的论据与“无限”这主题不甚相切。特来屯尼克英译本注释：一切变化均由对反向对反
，(甲)一元素不能对反其余诸元素，(乙)一个物质原理也不能对反四个元素；所以“这也
不能以‘唯一’元素或‘唯一’原理为宇宙之终极原理”。
①这里亚氏否定以“无限”为宇宙主体之说，顺便批评了一元论。
又，一个可感觉实体必有所居处，全体与部分各有其正常位置，例如整个大地〈地球
〉与其部分。②于是，(甲)假如一个无限实体是匀整的，这当是或不动弹，或常动。③但
这是不可能的；它在或动或静，或上或下，或这里或那里，将何所择呢？例如这无限实
体苟有外壳，它这一部分，将在何处逞其动静？这个匀整的实体和它外壳已占尽了无限
的空间。又，外壳真能占尽了那空间么？怎样来占尽？(这是不可能的。)其动与静又何
如？这将是在任何处静止着就不能动弹；或是在任何处动着就不能静止。④但(乙)假如这
“全体”〈全宇宙〉具有各不相似的部分，则各个部分的正当位置也不相似，而且第一，
这个“全体”只能是因接触而成一实体，第二，它各个部分，其为数应或是有限或是无限
。它们不能是有限一类；因为全体既为无限，其中一些部分若为有限，则另一些部分就
将是无限；例如火或水应将是无限，但这样的一个无限元素将毁灭对反诸元素。①假如其
各部分是类属无限的单体，那么它们的部位也各为无限，而全体中又得有无限数的元素
；假如这是不可能的，各个部位是有限的，全宇宙也必是有限的。②
②希腊自然学家于“四大”的正常位置是这样安排的：地〈土〉处于宇宙中心，宇宙外
圈为火。参看“说天”卷一，第二章。
③“常动”(αEιHισθησEGαι)一语，用于“无限实体”不合。无限实体之外应无空间，而全
不能动弹。罗斯解释此短语指无限实体中的一部分之或动或静。
④1067a15，如以大地(地球)为无限，无限之物不可得其中心，因此，这外壳就不能确
定有它正常的动静位置。(看下文，1067a23—33)
①参看“物学”卷三，205a10—25.又参看本卷1066b28—34.这里的论旨大略如下：倘造成
一个无限全体的各个部分为类有限，其中必须有一类，其为量或延伸是无限的。但其中
若有一类为无限，这一类将毁灭其它的有限类，那么原来假定的以一部分有限类来组成
无限全体也不能成立了。
②参看“物学”卷三，205a10—25.又参看本卷1066b28—34.这里的论旨大略如下：倘造成
一个无限全体的各个部分为类有限，其中必须有一类，其为量或延伸是无限的。但其中
若有一类为无限，这一类将毁灭其它的有限类，那么原来假定的以一部分有限类来组成
无限全体也不能成立了。
一般说来，一切可感觉物既悉属或轻或重的实体，世上便不能有一个无限实体而仍让
诸实体各保持其正常位置。因为这必须或向中，或向上运动，而“无限”——或是一整个或
是半个——均不能作向中或向上的运动。你怎能区分这个实体？你将以那一部分为上或为
下，又那一部分为中或为外？每一可感觉事物各有其空间位置，而位置则有六类，③这些
都不能存在于一个无限实体中。一般说来，假如没有无限空间，无限实体也不能有；(无
限空间实际是不能有的，)在一空间就得在某处，这就得是在上或在下，或在其它任何方
向之一，这些各都有一个定限。④
③空间位置六类为上下，左右，前后。(见“物学”205b—31)
④参看“物学”卷三，205b24—206a7.
至于表现在运动上，或在距离上，或在时间上的无限，其命意不同于单独事物，这些
必皆后于某一先天事物，由于另一事物在先故此后天事物相关地称为“无限”，例如一事
物在动变或扩张中由于所历的距离关系，其运动有称为“无限”者，而由于运动的历程，
一时间亦有称为“无限”者。①
①参看“物学”卷三，207b21—25.
章十一
关于变化的事物，有些是在偶然属性上变，例如说“这有文化的”在散步；另有些说是
在全称上变着，因为它某些内存的事物在变，或是它所包含的某部分在变；身体说是变
成健康，因为病眼已治愈了。更有些事物由于本性而直接变化，这才主要的是在本性上
为可变事物。致动者也有同样分别；致动者引致变化也可以是或出于偶然属性，或部分
地出于本性或全出于本性。
动变，某些事物当是直接致动，某些事物当是出于被动；又必有动变时间，以及始动
所自与终动所止。②但作为动变两限点的形式，情态，地位都不动变，例如知识与热度；
热度不是一个动变，加热或减温过程才是动变。③
②参看“物学”卷五，224a21—b1.
③参看“物学”卷五，224b11—16.
并非一切事物均具有非属性之变，内在本性之变只能变于诸相对，诸间体与诸相反〈
矛盾〉之间。我们可凭归纳以为证明。④凡变，或正变入于正或负变入于负，或正变入于
负或负变入于正。⑤(正项命意，我现在用以指说一个肯定词。)这里负与负两项既非相对
亦非相反，“负入于负”既然不涵有对反就不能当作一变；故变必归于三式。负乃正的相
反，“负入于正”为生成，全变即完全生成，局部之变即局部生成；“正入于负”为灭坏，
全变为完全灭坏，局部之变为局部灭坏。①
④参看“物学”卷五，224b28—30.
⑤HπHJEιμEFHK和HKJKπHJEιμEFHK亦可译作主与客。变化的可能四式成为“主变于主，
客变于客，主变于客，客变于主”。
①“正变入于正”虽非两相反，却可成两相对，如“穷人”变为“富人”；这样的变非本体
之变，只是属性之变。如改作“穷人”变为“非穷人”，亦不能为全称的本体之变。亚里士
多德于变的三式中只说明两式。只有正负与负正之变确乎为本体之变。正正之变为运动
，参看下文1068a1—5.
假如“非是”有数命意，而在结合与分离上为“非是”者，以及与全称实是为相反的潜在
之是，均不容有运动②(“非白的”或“非善的”当然可以作偶然的动变，因为那非白的或非
善的可能是一个人；但如果全不是一个个体，这就没法运动)，则凡属“非是”均当不能“
运动”。(若然如此，则“非是”既出于生成，一切生成便不能是运动；即便这生成完全出
于属性，“非是”仍是一般生成事物的云谓)。相似地，“静止”也与非是无涉。于是这些后
果颇为古怪。还有，每一运动的事物必有一处所，“非是”原无所处；但它若有运动这便
当有其处所。灭坏也不应是运动；因为运动的两个对反为动和静，但灭坏的对反却正是
生成。①因为每一个运动是一个变化，而变化有三类，前已列举，②三类之中生灭一式为
一事物在它的两相反间之变化，并非运动，这样就只有正项之变入于正项才是运动。正
项可以是相对或是间体(阙失也可作为相对)，均用肯定词为之命名，例如裸体〈无衣〉
，或豁龈〈无齿〉，或黑〈无白〉。
②参看卷E，1026a33—b2，1027b18—19.结合与分离上为“非是”者即“假”。潜在而非实
现地存在之事物为另一类“非是”，这两类“非是”能变化，不能运动。
①此节将μEGαβHMηI(变化)与JιFησιI(运动)作出分别，每一运动是一个变化，每一变
化不一定是运动。本体之变如生成与灭坏只是变化，其它范畴之变如位变才是运动。但
亚氏于全书中不常作此分别，往往以JιFησιI一字包括运动与变化，通说本体体与其他范
畴。
②见于1067b19.
章十二
如范畴分为本体，质，处，作用或被作用，关系，量，③则运动必归于三类——质，量
，处。本体无运动(因为本体无与之相对者)，关系亦然(因为相关系的两者之一变化时，
另一相关词项虽全无变化，亦已失其原关系，——所以它们的运动是附属的)。作用与被作
用者，或主动者与被动者亦然，因为这既没有“运动的运动”，也没有“生成的生成”，一
般说来也就没有“变化的变化”。(一)运动的运动也许在两个涵义上存在；(甲)一个人从
白变黑这行动是一个行动主体在行动——在这样行动着的这个人又可以加热，冷却，或挪
移，或增大。但这不可能是变化的变化；因为这里的主体不是“变化”。①(乙)或是另一主
体也许由变化而再变为另一式的存在(例如一个人由疾病变成健康)，但这动变只可附于
主体而发生，仍还不可能是变化的变化。因为每一动变是由某些事物变为某些事物，生
灭亦然；只是生灭变化之入于对反与运动之入于对反者其道各异。②于是，说一事物同时
由健康变为疾病，又由这个变化本身变向另一事物。明白地，假如这已变于疾病，这当
已变到可得进行任何再变的境界(这不能在静止中)，每一变化原不是一些偶然的变化，
再变也当是由某些确定的事物变向于另些确定事物；所以再变将必是相反的变化，亦即
变为健康。然而所有这些变化都只能凭附在某一主体上进行；例如有一种变化是由回忆
变向遗忘的过程，这种变化只是因为那变化过程所系属的事物在变着，一时变入有知状
态，一时又变入无知状态。
③范畴仅举其七，位置，状态，时间三者未列。时间为一切运动的要素之一，本身不
进入运动。
①主体只是发生白黑动变的那个人，那个人又发生冷热动变，质变，或处所动变(位变
)或增减变动(量变)。此类附属变化加于那个人并不加于那个白黑动变。
②生灭为两相反间〈矛盾〉之变化，运动是两相对间之变化。
(二)变化的变化与生成的生成倘是确有的，这过程将进至无限。后一生成倘出于前一
生成，则前一生成又必更有前一生成。假如简单的现生成物若先已是一度生成，则那些
生成物又应先已一度是某些生成物；那么这些简单生成物尚未存在，那些曾已生成物业
经先已存在。而那个业已生成物，在那时候则尚未成为生成物。但因为在一切无限系列
中找不到第一项，在这样的生成系列中也不会有第一项，那么后续各项也不能跟着存在
。于是生成或运动或变化也都不能有。
(三)凡能运动的也是能作相对的运动与静止的，凡生成者亦消失。故生成者当于一经
生成的生成之顷即便消失，因为这不能在生成之中消失，亦不能在以后消失；那么，凡
是正在消失的事物，必须是此刻正在生成的事物。①
①此节说明“生成的生成”是荒谬的，以论证“变化的变化”也是没有的。罗斯疏释此节
：假如生成物为生成的“生成物”，那原生成应消失其生存。何时消失？这不在正当生成
的生成之时，因这在生成之中，尚未生成；所以这不能消失。也不能在这已生成之后消
失，因为这时只有“已生成”便无“现生成”，所以他不能有“现消失”。所以“现消失”只能
见于“现生成”之顷刻间。这是荒谬的。
(四)生成与变化必须具有一物质为之底层。于是这底层物质将是什么，人在改换中，
是身体抑灵魂在进行这改换，是什么成为运动或变化？这动变的终局又是什么？因为这
必须是某些事物从某些事物动变为某些事物。于是这个条件怎能达成？不能有学习的学
习，所以也没有变化的变化。②
②1067b14—1068b15参看“物学”卷五，225a3—226a16.
因为本体或关系，或作用与被作用均无运动，运动就只与质、量和处相涉；因为这些
各都具有对成。至于质，我不是指本体中的质(因为差异也是一种质)，我只指承受的质
，由于这种质，一事物得以被作用或由此得以不被作用。③全不被动变者或是在长时期间
很难动变，或是动变开始很慢的，或是本性上能被动变且应被动变，而在该动变之时与
该动变之处并不动变者，这些谓之不动变物。在诸不动变物中，只有这最后一个我称为
在静止中；因为静止是相对于运动的，所以这必须是能受运动者的一个阙失。①
③参看“物学”卷五，226a23—29.
①参看“物学”卷五，226b10—16.
事物之所在相紧接者称为“共处”，事物之各在一处者称为“分离”〈独立〉。(在一直
线上相隔最近者称为“对处”。)事物之极外端相共在一起者为“接触”；变化中的事物，若
照它的本性继续变化，在尚未自然地到达到变化终极之前谓之“间在”。②因为一切变化皆
在对反之间，对反则或是相对或是相反，而相反者便无中项，所以这明显地，只相对之
间才有“间在”。③跟着起点顺次而下者为“串联”(其序列决定于位置或形式或其它)，相串
联的两者不得有同级而非顺次者杂入其间，例如线与线，单位与单位，一房屋与一房屋
之间。(非同级事物之杂入其间，这可不管。)串联者，联于某事物而为某事物之后；“一
”之于“二”不为串联，月份中初一亦不串联于初二。串联而相接触者谓之“贴切”。延续为
贴切的一个品种。两事物之外限相共处以至于合一者，我称为“延续”，所以诸事物由于
相贴切而成为一个整体者，才可见其为延续。明显地，在这些观念中，串联当为先得，
(因为串联者不必为接触，而接触者可为串联；事物之延续者自必相接触，而接触者不必
延续；诸事物之不相接触者必非一有机体)；所以一个点不同于一个单位；因为各点可接
触，而各单位〈数〉不可接触，诸单位只能串联；点之间可有某些事物，但单位之间不
能有某些事物。①
②参看“物学”卷五，226b21—25.
③本节各行依柏朗脱尔(prantl)及特来屯尼克校勘移接。
①参看“物学”卷五，226b32—227a31.
卷(Λ)十二
章一
我们研究的主题是本体；我们所探讨的正是本体的原理与原因。倘宇宙为一整体〈完
物〉，本体就是这整体的第一部分；倘这整体只是各部分的串联，本体便当在序次上为
第一，其次为质，继之以量。同时后两者实际上只是本体的秉赋与动变，并非全称实是
，——将这些也算作实是，“不白”“不值”之类便也成为实是；至少我们有时也得说“这里是
一个不白的”。又，除了本体而外，其它各范畴均不能独立存在。早期古哲学家也习知本
体的原始性；他们所勤求的也正是本体的原理，要素与原因。现代思想家②趋向于以普遍
〈共相〉作本体(由于他们的研究趋重于抽象，因而凡成为科属的普遍事物，他们就叙为
原理与本体)；但古代思想家却将个别〈殊分〉事物，如火如土者，列为本体，不把它们
的共通物身当作本体。
①卷A，为一独立专篇。此卷论涉神学者特多，素为拉丁学者所特重。第八章言天文各
节该是亚氏晚年手笔(参看耶格尔［Jaeger］“亚里士多德”366—379)。此卷从章三开篇两
句，章五开篇一句看来，似为亚氏自备讲稿之简录；末章有明显的讲堂语气。
②指柏拉图学派，论本体而特重非感觉本体。
本体有三类。——可感觉本体支分为二，其一为永恒，其二为可灭坏；(后者为常人所
共识，包括动植物在内；)于可灭坏本体，我们必须钻研其要素，无论要素只是一种或是
有多种；只一为不动变本体，某些思想家认为这不动变本体可以独立存在，有些又把不
动变本体分为两，这两者即通式与数理对象，而另一些思想家考量了这两者，认为只有
数理对象是不动变本体。①前两类本体为物学主题(因为它们主于动变)；但第三类本体，
如其原理与另两类不相通，就得属之于另一门学术。
①不动变本体三家不同论点为柏拉图主于“意式”(即“通式”)，齐诺克拉底主于“通式”
与“数理对象”，与斯泮雪浦主于“数理对象”。参看卷Z章二与卷M章二。
可感觉本体是可变化的。现在假如变化由相反或由间体进行，这就只能由对成而不是
可以从任何相非的事物进行(因为声音非白，但声音不能变白)，由对成的一端变向另一
端，其所为变不是出于那相反两端而是某些底层事物在两端之间进行着变化。
章二②
②“贝刻尔印本”于1069b7分章，原文两章语气相接未可段落；但论题确在变换之中。
亦可在1069b9或1069b4以下分入第二章。
又，变化中有些作用坚持于不变，另一些不自坚持；因此在两项相对作用之外，就应
有某些第三事物，即物质。
现在，因为变化归于四类，——或为本体〈怎么〉之变；或为质变，或为量变，或为处
变；变于“这个”〈本体〉是单纯的生灭，变于量是增减，变于秉赋〈质〉是改换，变于
处所是运动，变化跟这四项从原状态变向对反状态。于是，在变化中的物质必须能为两
种状态。物之为“是”原有二义，变化即潜在之“是”物成为实现之“是”物，例如潜在之白
色实现为白色；增减之为变，其例相似。所以一事物不仅可以偶然地由非是而成为是，
也可说一切事物之出现无不出于所固在，只是它先未实现，仅为潜在而已。这就是阿那
萨哥拉之“元一”；①若说万物皆合于一，恩培多克勒的混合物与阿克那西曼德与德诺克利
特所提的名称其意亦复类此，——这不如说“一切事物都一起潜在而不一起实现”，较为妥
当。所以这些思想家似乎已获得某些物质观念。现在，一切可变化事物悉具物质，但不
同的事物各具不同的物质；而永恒事物，即凡不生灭而于空间能运动者亦当具有物质，
但这只是在空间由一处动向另一处的“运动物质”而不是“可成坏的物质”。
①语见阿那克萨哥拉“残篇”1.参看卷A章八。阿那克萨哥拉以万物为无尽数的同式同质
微粒(“相似微分”)所组成，而“理性”为合一之原理；亚里斯多德混而言之为“元一”。
人们可以提出这样的问题，生成是从那一类“非是”进行的；因为非是有三命意。②假
如非是有潜在的一式，这还不能说一切事物皆出于潜在，这还该说是“不同的事物出于不
同的事物”；说“一切事物全混合在一起”，总难符合实际；事物异于物质，若一切事物皆
属同一事物，世上该只有一物，何乃生成无尽理物？既然理性是一，若物质亦为一，则
物质当为潜在〈未分化之元一〉，而理性则为之实现〈实现之元一〉。那么原因与原理
有三：定义或通式为一，另一即与定义及通式相应之阙失，两者合为一组对成，第三则
为物质。
②这里亚历山大诠注απHρησEι(提出问题)——回顾到20行由非是成为是(由无成有)一语
。“非是”三命意，(1)为“实是范畴”，(2)为“假”，(3)为“潜能”。参看卷C，1051a35—b2
；卷N，1089a26—28.
章三
其次，请注意物质与通式两不创生——这里我意指最后的切身物质与通式。每一变化之
事物必原为某些事物所变，而成为某些事物。使之动变的为切身之动变者；被动变者为
物质，动变所成为形式。假如不仅是铜创成为圆，而圆也在创成，铜也在创成，则创成
过程将无尽已进行；所以这必须有一个终止。
又其次，请注意每一本体是由某些与之名称相应的事物创成为实是。(天然事物与其
它事物均列为本体。)事物之创成为实是或由技术〈人工〉或由自然，或出机遇或出自发
。技术之为动变原理出于被动变事物以外之另一些事物，自然之为动变原理则出于事物
本身(如人生人①)，其它的原因则为两者之阙失。
①1070a5“同名相生”(即同科属同品种生殖)为亚氏所主张之生物理论。“人创生人”亦
为同名相生之一例。但在此节应用此例则与本书它章不合。照书中别处所举例，父亲为
生殖儿子之原理，儿子不是自己的创生原理。一切生物之生长过程颇可为自然动变之例
。
本体之为类有三——物质，其存在的现象为实是之所寄讬，(一切事物不是有机地生长
成一体而只是接触于一处者为物质与底层、例如火，肌肉，头。这些均为物质，而最后
那切身物质，才是全称本体的物质；①)自然本性，〈形式〉那是个别地存在的正常状态
，为动变之终点；第三就是由上两者所合成的个体，例如苏格拉底或加里亚。在有些例
中，形式本性不能离综会本体而独立存在，(例如除了造屋技术可离房屋而保留外，房屋
形式不会独立存在；这些形式也没有生灭；至于“房屋”或“健康”，或其它一切技术产物
在抽象上论其是否存在，那是另种讲法；)只有在自然对象上才有这类独立存在的实例。
这样，柏拉图说自然对象有多少种，通式也就有多少种；这并不很错(假如在这地球上诸
事物以外别有通式)。事物之为动变原因者当先于后果，但在定义上论则原因与其后果宜
属同时。当人是健康时，健康〈之式因〉自必同在；铜球之形状固与铜球同时存在。但
我们应检验任何形式在综合事物消逝以后是否仍然存活。有些例似乎未必不是这样，例
如灵魂可以具此性质(并非整个灵魂，而只是其中的理性部分；整个灵魂大约不可能身没
而犹然存活)。于是，明显地，至少在这样的立场，诸意式的存在没有必要：人由人孳生
，某人由某父孳生；于技术制造也相似；医术是健康的式因。
①第19—20行为错简，依亚历山大校勘将HιHF(例如)一语移接于11行ιπHJEιμEFHF(底层
)之后。原文18行接上21行；于是两段皆可通解。
GαEσJαGα，“最后”或“终极物质”亦可译“切身物质”。亚氏将物质分为原始或基本物质
，与最后或切身物质。如以人而论，火、水、等元素，全无个体而不可目见者为原始物
质，手、头等为人身之有机组成，具有各自的个体而可得目见者，为切身物质，亦为人
身之物质要素。肌肉等为手、头、等之组成要素者可称中间物质。
章四
不同事物之原因与原理各各不同，但在另一义上，人们以比似之意论普遍性时，就诸
理悉而万物皆同于一因。人门可以提出这样的问题，本体和关系范畴之原理与要素相异
抑或相同；并于每一范畴各作相似的询问。若一切相同，问题会得成为悖解。因为这样
关系各项和本体将具有相同要素。而这共通要素又将是什么？作为云谓的其它范畴，与
本体之间并没有既共通而又相异的事物；但一要素则应该先于其作为一要素而组成的事
物；再者，本体并非关系的要素，关系也不会是本体的要素。又，一切范畴怎能有相同
要素？要素与要素组成的事物就不复相同，如β与α就与βα不同。(象实是与元一这类理知
事物①亦非要素；因为这些可为组合物与其组成要素的共通云谓。)所以诸要素均不可以
或为一个本体或为一个相关项。本体应专有本体之要素，关系有关系之要素。这样，各
范畴之要素实不相同。
①理知或理性事物与下文感觉或感性事物相比照。亚氏每用此字指各范畴中一切抽象
名词或普遍性事物，而以感性事物指称实体事物或个别事物。
或者，照我们常习的看法，要素可说或相同或不相同，例如，感觉实体之要素可以是
：(一)(甲)形式，如热，其另一义为(乙)阙失即冷；与(二)物质，物质就直接地并自身
潜在地或热或冷。而本体则可(子)由这些要素组成，或(丑)由合成物再合成，②这些合成
物或以这些要素为原理而合成，或是由冷与热所产生的任何物体，例如肉或骨合成；合
成产物必然异于诸要素。于是这些事物于形式、阙失与物质三者而论要素和原理可说是
相同——(虽则特殊各物仍各具有其特殊的各别要素)；也可以说这些要素只比拟上似若相
同，而实际上一切事物并不具有这样含义的相同要素。各级事物均各有其不同的原理与
要素；例如于色为“白”、“黑”与“面”，于书夜为“光”“暗”与“气”。
②古希腊学者的物质观念以火与气为热元素，地与水为冷元素；而冷热为万物离合之
要素。
不仅内在诸要素为事物之诸原因，某些外在事物，例如动因亦为事物之原因，于是清
楚地，原理不同于要素而两者均为原因。原理跟着内外因之别分为两类；凡能造致运动
与静止的事物，应是一原理，亦为一本体。所以比拟地说，要素有三，原因或原理有四
；但各别地说，则不同事物各有其不同要素，而切身动因也于不同事物为各异。健康，
疾病，身体；动因是医术。形式，某种排列的阙失，砖，动因是建筑术。天然事物之例
如人，其动因为人，而思想产物之动因则为形式或其对成；这样原因就或为四类或为三
类。①因为有时健康本身就是医术；房屋的形式就是建筑术，而人孳生人。此外还得有一
最初的事物为一切事物动变之始因。②
①效因(即动因)与式因(即本因)合为一，故四因成为三因。
②这里亚氏提出了(1)各事物最切身的近因(也就是最后原因，GαEωJαGαια)与(2)最初
的远因作为万物的总因(GHπρωGωKπαFGωF)两项重要分别。亚氏由此引向宇宙的原动者。
章五
有些事物独立存在，有些则不能，前者为本体。因为若无本体则演变与运动两不发生
，所以一切事物具与本体同其诸因。又，这些原因大概是灵魂与身体，或理性与欲望①与
身体。
①HρEξιI，“欲望”或译“欲念”，指食色之性，与身体符合，与理性相对。亚氏此节所
指之事物当为动物与人类。
再从另—方面说来，在比拟上为相同的事物也有相同原理，即实现与潜能；但在有些
例上，如酒或肌肉或人，一时为实现，另一时为潜在，这些事物不仅仍然是各物各异，
而且应以不同方式引用这些相同原理，(这些也归综于上列诸原因的分类中。②因为形式
若能独立存在，这就是实现地存在，形式与物质的两合物，以及阙失如“暗”与“疾病”也
能独立存在；但物质为潜能存在；因此物质只能因形式或阙失而得其表现。)但实现与潜
能，在另一方式上分别应用于物质因果不同的各例，其中有些例，形式不同而各异；例
如人的原因(一)人的内涵要素(其一为物质如火与地，与另一为人的特殊形式)，以及(二
)另一些外在事物如父亲，与(三)除两要素以外，如太阳与其黄道，既非人的物质，亦非
形式，又非阙失，又与人品种不同，但却是人〈和生物〉的动因。③
②潜能与实现之分类与上章物质、形式及阙失之要素分类有确定之关联。
③太阳在黄道上与地轴之偏斜，产生夏暖冬凉之地球气候，使万物夏长冬消，为世上
一切生灭现象之基本。此义见于“物学”卷二，194b13：及“成坏论”卷二，356a31—b10.卷
C章一所言潜能与实现之某二义等于因果。按照此类分别，生物应是在本性上有自己生长
之内因，而太阳之潜能则为彼生长之外因。
又，大家应注意到，有些原因可用普遍名词为说明，有些则不能。一切事物之切身原
理就在那个接近于实现的个体和另一个接近于潜在的个体。①这里没有我们所说的普遍原
因，所以切身原理不是普遍性的。个体之因〈创生原理〉出于个本。人虽普遍地以人为
因，但世上并无一个“普遍人”，所有的人都只是贝留为亚基里之因，以及你的父亲是你
的因；虽β一般地可以创生一般的βα，还只是这一个别的β才能为这一个别的βα之创生原
理。
①意指个别儿子以个别父亲为动因或本因，与个别母亲的胚胎为物因。
又，本体的原因即便具有普遍性，而照我们说过的，②各别事物仍应各具不同的原因
与要素；事物之不同级类者，如本体与量，色与声，只在比拟上可为相同，而实际的因
素尽属各别；然同品种诸事物之原因各异者，不异于品种，只异于个体之各别为其个体
，你的物质与形式与动因异于我的各项，而这各项的普遍定义却正相同。我们若问本体
与关系与质三项之原理与要素是什么——它们相同或相异——消楚地，“原理”与“要素”两词
若其多种命意混用时，这可算相同；但在实际上有异时，这也就各别：只有在下列命意
上，一切事物之原因称为相同。(一)物质，形式，阙失，和动因为一切事物所通有，这
里原因可称相同或可相比似；(二)当本体消失而一切悉归消失，因此以本体之诸原因作
为一切事物之诸原因，在这一命意上亦可称原因相同；还有(三)以最初的完全实现为一
切事物之总因，在这一命意上亦可称原因相同。在别的命意上，一切对成之既非科属而
词意亦不含混者，就应各具有各不同的近因；至于各别事物之物质原因自亦各各不同。
②1070b17.
这里，我们已说明了可感觉事物之诸原理，与其为数若干，以及其间为同为异之分别
。
章六
本体曾说①有三类，自然实物本体二，不动变者一，于后一类本体，我们必须说明宇
宙间应该有一个永恒不动变本体。诸本体为最先存在的事物，如本体均为可灭坏，则一
切悉皆灭坏。但说运动或存或亡，时间或存或亡，这都不可能(运动或时间均应常在)。
倘无时间存在，先与后均不能有。运动与时间的意义一样，也是延续的；时间或者就是
运动，或者是运动的属性。除了空间运动以外无延续不息的运动，空间运动中只有圆运
动为延续不息。
①见上文1069a30.
但事物苟能使别事物动变成于别事物发生作用，而不实施其所能，则动变不会出现；
这只是未用的潜能。我们即便象信奉通式的人们一样，假设有永恒本体，若不让这些永
恒本体具有致动致变的原理，这还是无益的；这是不够的，即便在通式以外再建立另一
本体仍还不够；因为这若不发生作用，世上就无动变。又，即便这已能作用，若其怎是
仅为潜能，这仍不够；潜能既不必永远成为实是，世上仍还不能有永恒运动。所以这必
须有这样一个原理，其要义即实现。又，这些本体必无物质；世上若有任何永恒事物，
这些永恒事物就该是这样。那么，它们必须是实现。①
①亚氏主以实现为先天，其主旨在消除希萧特以来神话上以“混沌”为宇宙原始之思想
影响。以“混沌”为原始即以潜在为先天。若先天混沌，后天亦必混沌。此不符于宇宙间
当前之秩序。
可是这里有一疑难；曾有一种设想，既然不是每一能作用的事物发生作用，而是每一
在作用的事物为能作用，那么应以潜能为先于。苟以此意为诚然，则万物不必有：一切
能存在的事物现今可能并未存在。
可是我们如果追随那些把世界从“暗夜”创生的②神学家们或追随那些主张“一切混和在
一起”③的自然哲学家们，这引致同样不可能的结论。若无实现为先在原因，宇宙云何能
生动变？木必30不能自动——必须木工的手艺为之作用；经血与土地均不能自为动变，这
必待种子作用于土地，精子作用于经血〈而后能有植物与动物〉。
②参看希萧特前引各节及“原神”(Theogony)116以下数行；又“奥尔费(Or－pheus)残篇
”2，第尔士编“缪色(Musaeus)残篇”14，“爱壁米尼得(EpiLmenides)残篇”5，“亚可雪劳
(Acusilaus)残篇”1，3.
③阿那克萨哥拉“残篇”1，上文屡见。
这就是有些人——如留基伯④与柏拉图⑤——所以要假定有永恒实现的理由；他们说宇宙常
动。但是何来这运动，这运动又是什么，以及宇宙间如此如彼之诸运动，其原因又何在
，他们都没告诉我们。现在一切事物都不是胡乱地动变的，这必有某些致使动变的事物
存在，实际说来，事物之动变，或当出于自然，另或出于力势或理性或其它事物。(又，
那一类运动才是基本运动？这里具有钜大的差异。)但，在这里指明能自动的自然事物①
为柏拉图有时所假设的动变渊源，这也许不符于他的本旨；照他的论述，灵魂生成的较
后，而与感觉宇宙为同时。②我们曾指明③假想潜能先于实现，这在某一意义是对的，在
另一意义上说则不对。实现为“先于”的道理曾为阿那克萨哥拉所领会(他的“理性”就是实
现)，也经恩培多克勒为之体验于他的“爱憎”〈友与斗〉论中，留基伯等认识宇宙间常有
“不息的运动”，其义迨亦如此。
④参看“说天”卷三，300b8.
⑤参看“蒂迈欧”30A.
①参看“壁得罗”，245c；“法律”894E.
②参看“蒂迈欧”34B.
③见于1071b22—26.
所以“混沌”或“暗夜”不是历无尽时而长存，只因受到变化循环的支配或遵从着其它规
律，这些事物得以常见于宇宙之间，故尔实现总应先于潜能。于是，假如永恒循环是有
的，某些事物〈星辰〉必须常守着同一方式以为活动。又假如生灭成坏是有的，这又必
须另有事物〈太阳〉作不同方式的活动。④于是这活动的来源必须是由己或由另一些事物
——或由第三个活动原理最后推究到那原始动因。现在这必须归宗到“第一动因”了。若不
承认这第一动因，就得继续寻找那第二或第三动因所由获得活动原理的事物。所以还当
迳称这事物为“第一”。这就是永恒常规运动的原因；另一些事物则为变异的原因，而两
者合并着说，显然就成为宇宙贞常与变翼的总因。这就是运动实际表现的性格。于是，
又何必别寻其它的原理？
④不同方式活动(参看1071a16—17及脚注)可指生成与灭坏两式，亦可指太阳的昼夜循
环与黄道四季循环两式。
章七
因为(一)这是关于这问题的可能解释，而(二)如其不然，世界将由“暗夜”与“一切混
和事物”并将由“非是”产生而发展，〈那么承认上述的解释〉疑难就可算解决了。于是，
这里就得有某些不息地常动的事物，其动程为圆形；这不仅在理论上如此，事实上也是
如此。所以第一天①必须是永恒的。也必须有致使运转的事物。既然动与被动之事物为间
在事物，这就必须有某些致动而不被动的永恒事物，这永恒事物为本体亦为实现。欲望
与理性之为作用也是这样的方式；它们致物于动而自己不动。
①第一天(πρHGHIHKραFHI)为“恒星天”，即最远的一重天。利玛宝“万国坤舆序”引用藏
经译文，以诸“天”作“轮天”。于哥伯尼以前西方天文学包括巴比伦、埃及、希腊、印度
等天文学均以地球为宇宙运转中心，日、月、五行星及诸星辰各以其离地远近，在彼所
处之各天球(轮天)上作圆运动。
欲望与理性的基本对象相同。欲望所求为虚善外表事物〉，理性所求为真善〈真实事
物〉。但思想〈理知〉既为起点；欲望自应后于思想，而思想故当先于欲望。理性动于
理知对象，对反两系列中的②一列本身就是理知对象；在这系列中本体为首，而在本体中
则单纯而实现者为首。(一与单纯有所不同；“一”是计量，而“单纯”之意指明事物具有某
些可称为单纯的本性。)但美与一切本身可欲望的事物也在同系列之中；各级对成中位在
最先的各物常是最好的，或是可以比拟于最好的。①
②参看986a23脚注
①此节辞意不甚明晰。“最好的”一词盖并无严格命意。毕达哥拉斯对成系列，其一列
为正、是、一、实等，另一列为上列之阙失即反、非、多、空等(1004b27—29)。亚氏也
处所言指第一列，美善与丑恶构为“是”。最美最善者为首位，为理知所求；最丑最恶者
在末位，为欲望所求；故云欲望与思想之基本对象相同。
不动变诸实是中存在有一个极因，这可以辨析其实义而为之说明。极因之作用不仅为
善业，更当为某物之善果而为之作用。后一命意应用于不动变事物，前一命意则不应用
于此。极因于其所喜爱产生动变，②其它一切事物则依所动变而行其动变。现在，试假定
事物之有所动变，可得不遵循于常规。倘此事物之实现仅为空间运动之基本形式，则此
在空间作运动之事物，固未尝不可以运动于其它形式——即便不为本体之变化，至少，可
以不守其固常之位置。迨既确立有一自身不动而致动于它物的原动实是以后，则事物之
入于动变者，遂不能复离于所动致之常规。空间运动为动变之第一类，圆运动为空间运
动之第一级；第一主动者引致第一级运动。这里，原动者必需存在；既然其存在为必需
，则其为实是之本旨也必善，③而正由于这样的命意，这成为第一原理。所谓必需者当统
有下列这些命意(甲)对反于自然之脈动为势力所逼而不得不然者，(乙)舍此常道即不能
成业达善者，和(丙)舍此方式，别无其它方式，而只能在这唯一方式可得其存在者。
②JιFEιδEωIEHωμEFHF此语在全章中颇为特殊，亦未易考证其所根据。经院学派每引此
语与“约翰福音”“天主是爱”为比照，指证天主创造宇宙出于爱心。
③1072b10一句盖为失传之“论善”(dEρια
HθHK)一篇内要旨。“原动者其旨必善”之义并见于下一句，“舍此常道即不能成业达善”。
“必需”释义见卷Q章五。“原动者”或作“第一实是”，或作“不动变实是”；特来屯尼克译作
“X”。
于是，宇宙自然与诸天就依存于这样一个原理。而我们俯仰于这样的宇宙之间，乐此
最好的生命，虽其为欢愉也甚促(宇宙长存，此乐与此理长存；而吾人不能是在此世间)
，然其为实现者既所同然，则其为乐也亦同。吾人由此所禀受之活动与实现，以为觉醒
，以为视听，以为意想，遂无往而不盎然自适，迨其稍就安息又以为希望，以为回忆，
亦无不悠然自得。而以纯理为活动与实现者尤佳，思想必致想于事物之最佳最高者，由
此所启之思想方为嘉想。思想与所想者相接触，相参与，而两者循合于一体。凡能受致
理知对象之怎是者，才得成其为理性。于思想活动之顷间亦正思想持获其所想对象之顷
间。①是以思想〈理性〉所涵若云容受神明，毋宁谓禀持神明，故默想〈神思〉为惟一胜
业，其为乐与为善，达到了最高境界。如云吾人所偶一领会之如此佳境，神固万古间未
尝一刻而不在如此之佳境，这不能不令人惊奇；若谓神所在境宜更佳于如此者，则其为
惊奇也更甚。而神确在更佳更高之处。生命固亦属于神。生命本为理性之实现，而为此
实现者唯绅；神之自性实现即至善而永恒之生命。因此，我们说神是一个至善而永生的
实是，所以生命与无尽延续以至于永恒的时空悉属于神；这就是神。
①本卷所用思想一字出于“理性”(FHKI)(或理知)；思想活动(FHησιI)与思想对象(GHF
HHKμEFHF)符合而成一“思想”(GHFHEιF)。亚氏取其比拟于感觉，如视觉与所视物合而成
一视象。(参看“论灵魂”卷三，第二章。)
象毕达哥拉斯学派①与斯泮雪浦②一样的那些人们因植物与动物〈比其种籽与胚胎为美
〉的例示，就假想至善与全美不见于始因而出现于后果，这意见是错误的。因为种籽得
于另一些个体，这些个体完善而先于种籽，第一事物并非种籽，而是完成了的实是；我
们该说，在种籽之先有一个人，不是人由子生，而是子由人生。
①参看1075a36.
②参看卷Z，1028b21，卷N，1091a34，1092a11.
从上面所说这些看来，这是清楚了，在感觉事物以外有一个永恒，不动变，而独立的
本体。为也已显示了，这本体没有任何量度，没有部分而不可区分③(因为这能历经无尽
时间创造运动，而一切有限事物均不能有无限能力；每一量度既成为有限或为无限，这
一本体既有无限能力就不能是有限量度，但无限量度并无实际存在，因此这也不会是无
限量度)。其它一切动变既皆后于空间变化，这又显示了，这本体必当不受动变而且不可
改易。
③经院学者引1073a5—6此语比照“圣经”，以解释神之本性，又每引1072b26—27语谓合
于“启示录”教义。但亚氏生于“新约”编成前四百余年，实际并无希伯来宗教思想。本卷
第七章由理知引向“神思”素为拉丁学者及日耳曼哲学家所特重视。
章八
于是，这本体所以是如此，该已清楚了。但我们不能忽忘，“这样的本体是一个或不
止一个”这问题，如其不止一个，则究有多少。我们也得提到，各家于这可能说明的本体
既未有说明，其为数若干自更没有人注意。意式论并不研讨这一问题，意式论者以意式
为数，而他们的数有时无限，有时①限止为10；至于为何列数应该恰恰是10，他们并未作
任何精确的实证。我们却必须由预拟的假设与分析，详论自己所提出的问题。第一原理
或基本实是创作第一级单纯永恒运动，而自己绝不运动，也不附带地运动。但因为被动
事物必需有某物致使运动，而原动者又必须自己不动，永恒而单纯的运动必须由永恒而
单纯的事物为之创作，又因为我们见到了所说不动原始本体所创作的宇宙单纯空间运动
②以外，还有其它空间运动——如行星运动——那也是永恒的(凡物体之为圆运动者均属永恒
不息；这个我们已在“物学论文”③中为之证明)，这些运动也必须各有一个永恒而自己不
动的本体为之创作原因。星辰正因是某一类的本体，而成为永恒，致动于星辰者既必先
于星辰亦必为永恒本体。于是按照上所述及的理论④明白地，这就必须有与星辰诸运动为
数一样多的本体，自己不动，永恒而无任何量度。
①指柏拉图(参看“物学”206b32)。
②“单纯空间运动”指宇宙之昼夜旋转，即第一轮天之圆运动。
③参看“物学”卷八，第八第九章；“说天”卷一，第二章，卷二，第三至八章。
④本页5—11行。
于是，这就明白了，致动的诸本体，按照星辰运动的顺序，其中有一个为第一，挨着
有第二，再挨着以及其它。可是，关于运动的数目这问题我们只能从天文学——那是数理
中的一门学术，与哲学尤为相近——的立塲来研究；惟有天文学探测于可见而永恒的本体
，其它如算术、几何所研究的均非本体。天体的动轨比在运动中的天体为数较多，这个
凡能于天文稍加注意的人就可懂得；每一行星的运动均不止一轨。这些动轨究有多少，
我们现在引证某些数学家的意见，俾吾人于此专题得以知其确数；至于其它问题我们必
须一面自为研索，一面向另些学者傅习，研究这个问题的人如与我们意见相反，我们当
互尊各自的主张而奉随较为精确的一方。
欧多克索推论日、月之运动各依循于三个天球，第一为恒星天，第二为黄道之中线圆
轨，第三为黄道两至间的偏斜圆轨；月行圆轨之偏斜度较日轨为大。行星运轨各有四个
天球，其第一二天与上述日、月动轨相同(恒星天为总动天，与其下之黄道中线圆轨，为
诸天体所共依)，但每行星第三天球之动轴，建于黄道中线所成之圆面，而第四天球之动
圆又与第三天球之赤道相偏斜；第三天球之动轴两极，各行星惟亚芙洛第〈金星〉与赫
尔梅〈水星〉相同。余各不同。①
①中国“二十四史”中“历律志”所记五星行度用顺逆迟速诸词亦为地球中心作天文观察
时所见之现象；此于各民族古天文家均所同然。西方古天文家深信天体必为匀整之圆行
动，故假设各星依附于同心天穹(即天球)在某一动轨上为某速度转动时，列星亦相附而
转动，若干不同动轨不同度速之天球组合成一行星之动轨，此项推算甚烦，而亦能略符
诸天体周期运动与在地球上所见之顺逆迟速现象：此为哥伯尼建立太阳中心之历律系统
前，托勒密(Ptolemy)天算体系所本。星辰动轨可参考色密斯孝(The－mistius)(约317—
388)注释，柏里尼(Pliny)“自然史”卷二，第六至二十四章，以及托勒密”天文集成”。
加里浦①于天球位置推论略同于欧多克案②，所言宙斯〈木星〉及克罗诺〈土星〉的动
轨数亦与之相同，但他认为日月应各增两动轨，其余诸行星亦各增一动轨，方能与诸天
体实测行度相符合。
①加里浦(Calippus)盛年约公元前330，居敍古人，寄迹雅典。与亚里士多德相友好。
加氏测候更精于前人，得历律76年周期，世称“加里浦周期。”
②欧多克索(Eudoxus)约公元前408—355，克尼杜人，在雅典柏拉图学院中与柏氏为师
友。欧氏为意大利学派中著名之天算家，订正太阳周期为36512日。
但在用这些天球的综合运动来解释诸天体的实测轨迹时，这又必须为每一行星安排其
它天球以平衡上述各天球(每一行星之平衡球数较原有运动天球各少一个)，而使每一天
球下层诸行星得以回复其位置；只有这样的安排，所有诸天动力全部运动时，才可得产
生大家所观测到的行星现象。这样核算诸行星所有动轨天球，——土星木星共为八，其余
共为二十五，这三十三个动轨只有在最下层的动轨无须平衡天球，因此平衡两个最外层
行星之球轨为数六，其次四星体为数十六；于是运动天球与平衡天球之总计为五十五。
假如日月的动轨不作上述的③增添，则动轨天球之总数应为四十七。于是，倘便以此为动
轨天球的数目，不动变本体与原理也就该有这么多；至于如何论定这些数据，还应待之
更精审的思想家。
③参看1037b35，38—1074a4.依加里浦算法：日、月若不各增两球轨，相应而各减少两
平衡天球，总数差八，为四十七。依苏雪季尼(Sosigenes)计算，“四十七”应为“四十九
”之谈。
假如无益于星辰运动的其它空间运动均不会有，又，假如每一实是与每一本体之可得
免于变化并可得由己成善者便应作为一个终极，那么除了我们上所列举诸实是外，便应
别无其它实是；而这也就该是这些本体的数目。如另有其它实是，它们又将为运动之极
因而引致变化；但除上述天体诸运动以外，实已不能另有运动。这于被动变物体方面考
虑起来也是合理的；运动属于被运动的物体，每个致动者是为了受动者而致使运动，运
动不是为运动自身或其它运动而运动，为有星辰，故有此一运动。假如运动的目的在另
一运动，另一运动又将追溯着另一运动；因为这样的无尽系列是不能有的，所以每一运
动的终极目的将必由经行天穹的诸神物〈星辰〉之一为之表现。①
①这里的论点：作为终极的每一不变而全善之本体(理性精灵)凭其“理性或欲望”创作
一种运动。但一运动之创作必是为了一受动者，受动者有多少，就可推知创作者有多少
。我们现在已算尽了受动者诸运动的数目，也就该是这些致动本体的数目，此外别无不
变本体了。
亚里士多德天文体系概略：诸天体不生不灭，不增不减，不变质，不变形；作圆运动
，不作直线运动(“说天”卷一章二、三)。宇宙由若干套同心圆组成，大地静处宇宙中心
，亦为球形。宇宙最外层，第一天，为诸恒星所在，恒星天每昼夜绕宇宙中心转一周天
(“说天”卷二章六—八)。日月与五星行度颇为复杂，亚氏取资于其友好加里浦之理论。加
里浦之天文学得之于其前辈欧多克索。欧氏将日月行度解析为三种同心圆行动凑合而成
；第二圆球之两极与第一圆球有偏斜而附随于第一圆球；第三圆球之于第二亦然。在第
三圆球赤道上之太阳因第一第二各球动轴之各相偏斜与不同速度，遂造成地球上所见黄
道轨迹。于月亦然。地球上所见五星之顺逆迟速亦各被分解为四种圆运动这凑合。加里
浦增详欧氏算法，为日月五星各设五种不同动轴与不同速度，以益求符合当代实测记录
。两天文家之计算悉凭球面几何，力求与所见行度符合。亚氏于几何天文学中加入力学
思想，认为自中心内层一一同心圆皆跟从其外层为运动，不合实际，故设想每一星体凭
所依各天球完成其运动而不致影响次一层星体者，须有平衡天球为之恢复次层星体之原
始动位。于是运动天球之总数累增至55个，加以地水气火四个假想天球，其数共为59.(
参看希司“萨摩天文家亚里达沽”［Heath，AristarchusofSamos］第16章，或特来耶“行
星体系”［Dreyer，PlanetarySys－tems］第四章)。
宇宙空间为有限；诸天球必需为均速圆运动方能成为永恒不息。总动天，即第一天之
运动出于“神”，即“原动者”之喜爱(见1072b4)。日月五星之运动不直接出于“神”，而出
于55个次级致动者(1073a26－b1，又“说天”279a18—22)。此类次级主动者如何受命于神
，以及如何使星辰运动，亚氏并未详言。此类“神物”(θEιωFσωμαGωF)即后世经院学派所
慎重研求之“理性精灵”。
世上显然只有一个宇宙。①假如诸天也象人那么多，则运动原理也将象人一样，其形
式只一个而为数则甚多。但一切为数众多的事物均具有物质；人只有一个相同的定义应
用于所有的人众，而苏格拉底就是众人中之一人。但基本怎是不具物质；这是完全实现
。所以不动变之原动者，其为数只一，其为定义也只一；受动诸物的经常而延续的运动
也是这样；所以世上只有一个宇宙。
①1074b1的思绪显然与1074a30“经行天穹的诸神物”一语相联接，而是由此引伸出来的
。1074a32—38全节为亚氏早期思想之残篇，被夹入于后期著作之中，其中论点与此章不
符。
我们远古的列祖把他们世代相承的认识以神话的形式递遗于后裔，说这些实体〈星辰
〉是诸神，神将全自然的秘密封存在列宿之中。以后因维护礼法，劝诫民众以及其它实
际的作用，而神话形式的传说被逐渐扩充；他们以人或某些动物的形态叙拟诸神，②他们
更由此而踵事增华，竞为附丽。但人们若将后世的附会删除，俾古初的本意得以明示于
世间——他们识得了原始本体为诸神，人们当不能不惊心于此意，毋乃灵感之所启发，故
能成此不朽之嘉言；并回想着每一学术，每一技艺，一代代或立或亡，或传或失，而这
些观念恰象荒谷遗珍一直为我们保全到如今。只有这样看法，我们才能明了我们祖先和
早期思想家们的信念。
②希腊神话中之拟人拟兽形态大多得之于埃及传说。
章九
理性〈心〉的本质涵有某些问题；①我们注意到思想是最虔敬的事物，然而若欲问思
想如何安排方能成其虔敬，这就会引起多少疑难。因为人心若无所思，则与入睡何异？
也就无从受到尊敬。然而若说这理性〈心〉进行思想活动，还得有所赖于另一些事物，
那么它的本体就不是思想活动而是一个潜能，这就不能成为完善的本体；这是由于思想
活动，理性才获致其至善。理性的本体究属在于思想的机能，抑或在于思想活动暂置不
论，试问它所思想的又是什么？是想它自己或想别的事物？如所思为别的事物，它常致
想于同一事物，抑致想于不同事物？它若专意致想于善业或是随意地胡思乱想，这又有
何分别？世上有无不可思想之事物？明显地，〈理性既已预拟为自身不作运动〉这当致
想于最神圣最宝贵的事物而不为变化；苟为变化这就成为运动而且会每变而愈下。于是
，第一，理性〈心〉若仅为潜能而不是思想活动，这就得设想不息的延续活动应于理性
为疲劳。第二，这就显然需有较理性更为宝贵的事物以为理性之所思想。思想活动并不
必然是至善之事物，因为从事思想活动的人们过去和现在的思想，未尝不想到一些不应
该致想的世俗事物(人们曾看到过世上确有不足观的事物，也想到过确乎不值得致想的事
物)。因此若以理性为至善，理性〈神心〉就只能致想于神圣的自身，而思想就成为思想
于思想的一种思想。
①此章论思想机能、思想活动、思想对象与所得思想时，“理性”(FHTI)被分化为“人心
”与“神心”两者，因而阐明俗思因思想对象多歧而所得之思想亦趋混乱；神思因专以自身
之清纯为思想对象，故其思想万古常净而不失其至善。
但，明显地，知识，感觉，意见与理解总以其它事物为对象，涉及自身的机会却是偶
然一遇而已。如思想与被思想者既为两异，作成为思想活动与所得之思想便各有不同，
则心之所善又何所属取？我们这样答复，在有些例中知识是思想对象。于制造学术中，
我们倘不管物质，便以事物之怎是为思想对象；于理论学术中，则公式或思想活动为思
想对象。于是，这里在非物质事例上，思想不异于思想活动，思想便合一于思想对象。
还剩有另一问题——思想对象是否复合，如为复合，则思想在经历于彼全体的各个部分
时便相应而变改。我们这样答复，一切非物质事物皆不可区分，——如“人心”或竟称之谓
复合物体的理性，其思想对象有时为复合，人心只是偶一返求诸己而已(人心之为善既有
异乎全善，故不能不有时而致想于不善，惟在全人生中企求其达于至善)，惟全善的神心
历万古而常单纯地以大自我为思想。①
①此节与本卷上文第七章10721b23—25句符合。参看“尼哥马可伦理学”1098a16—20幸福
(快乐)之定义。人生须竭一生最高的理知活动而后能达到幸福境界，神心恰无时无刻不
在幸福境界。αFGηαKGηIηKHησιI，“思想于大自我”或“绝对自想”为神的思想状态，可参
看柏拉图“巴门尼德”134E.依此论点，神与人不相认识，亦不相关涉，此与希腊传统思想
以人类祸福寄托于神祇者相背。
章十
我们也必须考虑，宇宙的本性由那一方式持守其善与至善：自然独立于万物之上，抑
即为万物之秩序。也许两个方式都是的；譬如一个军队，军队之所以为善，必由秩序与
首领，而依于首领者尤多；因为秩序出于首领并非首领得于秩序。而且万物虽不一律，
多多少少各有其秩序——草木禽鱼莫不如是；世上各物并非各自为业，实乃随处相关。一
切悉被安排于一个目的；象在一室之内，自由人最少自由，他不做无目的的动作，一切
事情或大部分事情业已为他制完了一生的行迹，而奴隶与牲畜却大部分蠢蠢而动，无所
用心，并不专为某些共通的善业而一齐努力；这些共通的善业，就是人类本性的组成要
素，其它的机体也都相似地各有共通的善业为大家向往的目标。
我们不可忽视那些与我们不同的意见内涵着多少不可解或不可能的症结；我们也得注
意到古今贤达的意见，其中那一些论点比较起来最少迷惑。大家都认为一切事物出于对
成。但“一切事物”与“出于对成”两有所误；这些思想家谁也没有说明具有对成的事物如
何由对成造出；因为对成各据一端，不能相为制作。现在我们提出第三要素〈即底层〉
使这疑难可得自然地解决。可是那些思想家以物质作为两个对成之一；例如某些人，以
不等为相等的物质，或以众多为单一的物质。①然而同一物质为一组对成的底层者不与何
物为对反；这样就否定了原来的论据。又，按照我们正在评议着的这些思想家，除了元
一以外，一切事物，均沾染有恶；因为恶就是两对成中的要素之一。但也有些学派②认为
善与恶不能算是原理；可是，在一切事物之中，善实为一至高原理，我们先提到的那一
学派以善为一原理是对的，不过他们没有说明善之所以成为一个原理，究属是作为目的
或动因抑或形式。
①指柏拉图学派。此处物质之义为“材料”。
②指毕达哥拉斯学派与斯泮雪浦；参看本卷1072b31.又“恶”与“不等”同列，参看卷A，
章六988a8—15.
恩培多克勒①也有一个悖解的观点；因为他以友〈爱〉为善，但友这一原理既为动因
(它使事物结合)又为物因(它是混合物的一个部分)。现在即便这同样事物同为物质与主
动原理，至少，两者的实是仍复不同。友之为原理究应属之于那一方面？斗〈争〉说是
不灭坏这也悖解；斗恰正是恶的本质。
①参看卷A，985a4.
阿那克萨哥拉以善为主动原理；因为他的“理性”能致动一切事物。但动因在致动事物
时必使之趋向干某一目的，②这目的，必然有别于动因，我们认为极因才是善；照我们所
曾说过的另一命意，则健康本身就是医师。③以“理性”为善，而理性无对成，这也是悖解
的。但所有谈论对成的人，若非我们捉住他们的观点以纳入于其自设之模型，他们就不
应用他们的对成。他们以一切现存事物为出于同一原理，然而世上有些事物可灭坏，而
有些为不灭坏，这其故何如，却没人为之说明。又，有些人以现存一切事物为出于非现
存事物〈“有”生于“无”，或“实是”出于“非是”〉；另一些人，避免这样的悖解结论，就
说一切事物原皆混和在一起。
②主动者在致使动变时，必预拟有某一目的，但阿那克萨哥拉言“理性”时未说明此义
。参看卷A，章七，988b8—12.
③这里所举例，以效因同于极因，参看卷Z，章九，1034a22—27.
再者，何以常有创生，其因何在？——这也没有人为之说明。
那些假设创生有两原理的人，必须再假设一更高原理〈动因〉；那些信有通式为创生
之本的人，亦当如此，事物怎样来参加，又为何要参加通式呢？所有其他的思想家①都得
面对着这样的必然结论，智慧，即最高知识应有某物为之对反；至于我们，就没有这样
的结论。凡属原始性〈第一〉事物均无对成；因为一切对成均具有物质，而物质所存仅
为潜在；如以“无知”为任何知识的相对名词，这就得引出“无知”的对象以对向“知识”的
对象；但一切原始事物没有对成。②
①除了柏拉图以外的思想家；参看“理想国”477.
②这里的论点是这样：哲学(即智慧)的对象为“第一级”原始事物。倘以“无知”为哲学
之对反，则无知之对象应为原始事物之对反，但第一级原始事物是无对的。
又，可感觉事物以外倘别无事物，这就没有第一原理，也无秩序，也无创生，也无日
月星辰，这就得象所有自然哲学家和神学家所说的每一原理其先将各有另一原理。但，
通式或数苟确乎存在，它们也全不成为事物的原因；或者至少不是动因。又，一个延续
体，其量度怎样从无量度的部分产生？因为数不能作为动因或式因来创作延续体。但凡
事物主要地为一个制造或动变原理者，它就不作为任何对成；苟作对成，它就可能成为
“非是”，或者，至少，其实现活动后于其潜能。于是世界就不会是永恒的。但世上确有
永恒实是；于是这些前提之一必须被抛弃。我们已说过怎样这些可得成为永恒。③
③见于1071b19—20，即建立一永恒实现之原动者。
又，“列数”，或“灵魂与身体”，或一般“形式与事物”由何而成一，——这个也没有人做
过任何说明；若有人能为之说明，他就只有照我们那么说，“致动者使它们成‘一’”。那
些主张数为第一的人①进而用数来创造一类又一类的本体，为每一类赋予不同的原理，他
们使宇宙诸本体成为仅是一联串的插曲②(因为照他们的讲法万物各自存在，或不存在，
与它物无关)；他们授给我们许多管理法则，但世界必然拒绝混乱的管理。
“岂善政而出于多门，宁一王以为治。”③
①指斯泮雪浦。参看卷Z，1023b21；卷N；1090b13—20.
②希腊悲剧中，凡与前后剧情不相联贯者称为“爱贝案特”(EπEισHδFωδη，插曲)。此以
喻斯泮雪浦学说不能确立总因而勤求各事物之原理，则万物不能相关通，只是一联串的
插曲而已。
③见“伊里埃”卷二，204.
回目录、形而上学08
| 0 | negative_file/形而上学07.doc |
小学生三人搞笑小品剧本《拼爹不如拼自己》
地点：五年级一班教室
人物：学生三人 （观众学生）
徐光凯：生活就是舞台，舞台会有精彩。我们五年级一班天天比舞台还要精彩！（
侯新蕊和姬浩克气冲冲上来）这不，精彩又来了。
侯新蕊 ：我的答案对！哼！
姬浩克 ：我的答案对！哼！
观众学生起哄：小侯加油！小侯加油！
姬浩克
（虎目圆瞪，两手叉腰，一个箭步冲到观众面前，疯了的狮子般）吼道：我的答案对！
（愤怒的眼神死死盯着侯，嘴角不停嗫嚅着，发出不服气的蛮横声。）侯新蕊：（
昂首挺胸，得意洋洋的眼神围着姬浩克上下翻飞，似乎炫耀着什么，小嘴一开，哈哈笑
着）：我的答案是我爸爸帮我确准的！
姬浩克（哈哈哈大笑起来）：巧合！纯属巧合！我的答案也是我爸爸帮我确准的！
侯新蕊（一愣）吼道：你笑什么？认输吧！你爸爸是中学的，不了解小学的内容，
肯定你爸爸说错了！
姬浩克（得意地大笑）：古人云“隔行如隔山啊”，你爸爸可是教数学的啊，肯定错
了！
观众学生一阵哗然，激烈的掌声响起。
侯新蕊（顿时火冒三丈，双手掐腰，脚丫使劲跺着地面，大脑袋不断点着，两片薄
嘴唇翕张的频率急速提升），“我爸爸是咱小学的五年级老师，你爸爸是初中的，肯定你
爸爸错了！
姬浩克（不紧不慢地）说：我爸爸是初中的语文老师，比你的数学爸爸高一级！
观众学生热烈鼓掌。
姬浩克（笑脸绽放，飞扬着浓浓的眉毛，斜眼看着侯新蕊)侯新蕊（略微一愣，两手
随着扭动的身子来回摇晃，提高八度的音量显示着不甘拜下风的个性)：反正都是我的对
！
姬浩克：我的对！
（两个人的鼻子尖几乎对到一起了，可脖子还在向上伸，你一言我一语。）徐光凯：哎
，2013年四大名爹，得变成六大明爹了。
侯、姬浩克（一起怒视徐光凯）吼道：你说什么？
徐光凯（装傻，赔笑）：啊，那个，我是说啊，你们两个的爸爸无论有多厉害，都
代表不了你们自己，为什么不拿出自己的本事来呢？
侯新蕊（大头一甩，自信地）：老虎不发威，你拿我当病猫啊。准备好你们的耳朵
，心脏病的闪！音乐，起！
（ 音乐起咖啡吧剧本网） 侯新蕊诵读《长恨歌》
（姬浩克、徐光凯，观众学生慢慢被惊呆）
（侯新蕊快结束时，姬浩克做逃跑状，被徐光凯抓住）徐光凯（严肃认真）：四年级一
班所有男同学的命运都在你身上了，你跑了，我们以后咋办啊？
观众学生张兴贵（一本正经）：此言差矣，姬浩克是礼让，显示我们班男同学的绅
士风度！
姬浩克：对对！难怪语文老师赐你封号：快嘴公主！我心服口服了。
侯新蕊（得意地笑）：你想打酱油啊！可以！那咱班男同学以后见了我，都得大声
说：侯姐好！
姬浩克：尺有所短，寸有所长！我的语速虽然不能与你相提并论，但是我这朗诵王
子也不是浪得虚名！音乐，起！
（音乐起，姬浩克朗诵）
（最后一段，大家一起朗诵。完毕，打少先队礼，结束。）
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职位说明书
|基本|职位名称 |电仪工段 电气试验工 |职位编号| |
|情况| | | | |
| |所属部门 |动力厂 电仪工段 |直接上级|电仪工段长 |
| |职位设置目 |预防性试验，确保安全供电和设备安全运行。 |
| |的 | |
|工作|1.负责组织执行本厂电气设备、高压电动机、变压器、高压开关柜的 |
|职责|预防性试验及继电保护整定，保证安全供电和设备的安全运行。 |
|和工| |
|作内| |
|容 | |
| |2.配合公司各生产厂做好各项电器试验工作，确保安全供电。 |
| |3.配合公司所属生产厂做好电器设备的继电保护整定工作，确保电器 |
| |设备的正常运行，为生产服务。 |
| | |
|工作|个人专用|小件办公用品依需要领取。 |
|工具| | |
| |班组共用|HB－8C型便携式继电保护试验箱1个；HB－E型徽控制磁电保|
| | |护测试线1套；HB－CSX型试验线1套；HB－BY型全自动试油 |
| | |器1套；双（单）臂直流电桥各一个；标准互感器1个；交流|
| | |耐压设备1套；直流而耐压设备1套；接地摇表1个；500V、2|
| | |500V摇表各1个；计时器1个。 |
| |工段共用| |
|任职|学历 |高职或中专及以上 |专业 |电气等相关专业 |
|资格| | | | |
| |年龄 |不限 |性别 |不限 |
| |个性 |细心、认真、上进心。 |
| |身体素质|身体良好 |
| |工作经验|有本专业的工作经验。 |
| | | |
| |工作技能|1.能熟练使用各种试验仪器及仪表。 |
| | |2.熟悉各被测试设备的构造、性能和作用。 |
| |职前培训|1.电业安全工作规程。 |
| | |2.各继电保护设备的构造、性能和作用。 |
| |其他要求|熟悉各保护继电器的整定值。 |
| | | |
| 0 | negative_file/电仪工段电气试验工职位说明书.doc |
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