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  亲子活动策划方案 活动目的 1.通过精心设计的亲子活动，指导和帮助家长更新家庭教育观念，指导和帮助家长 重视言传身教，以自身良好的品德修养、行为习惯影响子女，努力建立民主、平等、和 谐的家庭关系，积极进行学习型家庭的创建实践,做到:真正形成家庭、学校教育的合力 。 2.创设环境，通过孩子对社会生活的模仿，学会与他人协作，使他们的合作交往能 力得到充分发展，同时感受成长中的快乐。 3.家长和孩子一起游戏，相互影响、相互促进，共同提高，增进亲情。 活动主题   我在快乐中成长。 指导对象　　二年级（2）班学生以及学生家长。 活动内容与说明 1.我最棒（说明：孩子进行穿衣服、整理书包比赛。此项为必选项目，10人为一个 小组，分5个小组，每个小组前5名为优胜者，得分100分。后5名得分50分。）        2.过河（说明：家长和孩子参加，家长和孩子在呼啦圈内向前跳，两组同时进行，先到 目的地者为胜得分100分，第二名得分为50分。）        3.同心协力（说明：家长和孩子一起参加，家长蒙着眼睛背小孩走向讲台，由小孩拿毽 子，再返回原处。两组同时进行。快、准者为胜，得分100分。否则得50分。）       4.我做你猜（说明：小孩根据屏幕的提示做动作，家长猜相应的字或者词（家长背向屏 幕），共猜两个，每猜对一个得50 分。满分100分。） 5.小作坊：学生与家长合作用准备好的材料，制作出有特色的小制作。（此项是必 选项目，不评分。） 活动准备 　　1.丰富生活经验。利用课外活动的时间与学生交流：你们平常在家里是自己穿衣服 吗？你会整理自己的书包吗？你是怎样做的？ 2.带学生参观中高年级的体育课，组织学生有目的地观察，知道通过合作，小组才 能获得游戏的胜利。 3.积累表示人物动作、表情或动物名称的词语，并且请家长指导动作演示。 4.丰富游戏材料。 a 家长和幼儿共同收集废旧材料，如：饮料瓶、蛋糕盒、衬衫盒、旧挂历、彩色塑料袋等 。学生在家长的指导下完成小制作。 b 老师准备呼啦圈、毽子以及活动的课件等。 5.布置活动环境。将教室打扮成乐园，与当前的主题活动互动，使快乐成为教室里 活动的风景线。 活动过程： 　　一、明确游戏内容及规则，家长与孩子选择游戏 “我最棒”和“小作坊”是每个同学都要参加的活动，在另外三个活动中再选一个；在 “过河”和“同心协力”这两个活动中，你们将会和自己的家长共同努力达到目标，享受到 合作的乐趣；“我做你猜”这个活动可以充分展示你的才华，也能看出你和父母的默契。 现在你想参加哪个游戏？为什么？ 二、我最棒 师：当你的朋友进行“穿衣服、整理书包”比赛时，你能为他们做些什么呢？ 生：我要为他们加油。 　　我会分享他们成功的喜悦…… 师：如果在比赛中没有获得胜利，那怎么办？ 生：我会鼓励他不要气馁，以后多加练习…… （第一个小组的十个同学走到活动场地的中间，排好队，铃响，比赛开始，只见他 们在快节奏的音乐声中，迅速地拿起外衣穿起来，接着整理书包背起来，动作麻利。周 围是同学们和家长的加油声、欢呼声，气氛非常热闹。第二组、第三组……） 结束语：孩子自立自强，自己能做的事自己做，从小事做起，培养孩子独立的品质 是学校和家庭共同的任务。 三、过河、同心协力 师：你们知道要顺利完成任务的关键是什么吗？ 由家长指导学生具体做法，达成共识。（合作、同心协力） 师：老师想请一位同学一起来玩第一轮比赛。谁愿意？ 第一轮：第一组（语文老师和学生甲）对第二组（数学老师和学生乙） 第二轮始由学生与家长参加。 （这两项活动在热闹中进行得井然有序，家长带领自己的孩子按照老师安排的顺序 参赛。活动的过程中，学生和家长都在边看边总结经验，并且互相交流。） 老师变换角色，采访学生：你刚才做游戏时心情怎样？有的学生说紧张，有的说开 心，也有的说不管是否胜利都很开心，因为是父母一起参加的，共同努力了，虽败犹荣 。 活动结束：家长与学生交流感受。 师：请问小朋友，当你在活动过程中，你和父母的意见不同或者你们的行进速度不 一样时，你是怎样解决这个问题的？（家长可以做适当的指导。） 四、我做你猜 请小朋友到这里来展示你的表演天分，用你丰富的表情和恰当的动作来告诉大家： 瞧，我多聪明！ （从前两个稍大运动量的活动过度到这项只需呆在原地就可完成的节目，既让大家 的身体得舒缓，又可调节激动的情绪。而大家的热情丝毫不减，如：当屏幕显示“大象” 时，表演的学生学着大象的样子勾着“长鼻子”不停地摇摆，那逗人样儿让看的人都忍俊 不禁。） 家长谈感受：孩子对字词的感受能力很强，能用动作和表情来表示，说明他们内心 世界的情感也是非常丰富的，平常喜怒哀乐形于色，我们应当让孩子在生活中体会到各 种情感，这样有利于他们的身心健康成长。 五、小作坊 你们做了些什么小制作？谁来告诉大家，你是怎么做的，遇到了什么困难？怎样解 决困难？ （同学们纷纷拿出自己的小制作，小组的同学走到一起交流经验。霎时，活动场地 成了“展览馆”：飞机模型、遥控汽车、火箭、轮船、机器人……作品之多让人目不暇接， 作品之精巧让你不得不佩服小孩子的创造力。最后每个小组推荐一名同学演示、解说。 ） 六、活动评价、总结、发奖。 引导学生自我评价，相互评价。 （1）今天，你们快乐吗？为什么？ （2）你觉得你的同学、你的父母今天表现怎样？ （3）下次你想玩什么游戏？为什么？
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日常行为管理制度类[全套人力资源管理制度和表格] 第一章 总则 为使办公室物资管理合理化，满足工作需要，合理节约开支，特制订本规定， 此规定的执行部门为办公室。 第二章 物资分类 公司办公室物资分为低值易耗品、管制品、贵重物品、实物资产。 低值易耗品：笔、纸、电池、订书钉、胶水等 管制品：订书机、打洞机、剪刀、美工刀、文件夹、计算器等 个人保管物品：个人使用保管的三百元以上并涉及今后的费用开销的物资， 如BP机、手机、助动车等 实物资产：物资价格达300元以上，如：空调、计算机、摄像机、照相机等 第三章 物资采购 1. 公司物资的采购，原则上由办公室统一购买，属特殊物资经办公室同意， 可由申购部门自行购买。 申购物品应填写物品申购单，300元以内物品申购交部门经理同意，办 公室批准；300元以上（含300元）部门经理同意，办公室批准，总经 理批准。 2. 物资采购由办公室指定专人负责，并采取以下方式： 1） 定点：公司定大型超市进行物品采购。 2） 定时：每月月初进行物品采购。 3） 定量：动态调整，保证常备物资的库存合理性。 4） 特殊物品：选择多方厂家的产品进行比较，择优选用。 第四章 物资领用管理 公司根据物资分类，进行不同的领用方式： 低值易耗品：直接向办公室物品保管人员签字领用 管制品：直接向办公室物品保管人员签字领用 贵重物品：根据伟字003号文件 实物资产：由办公室设立实物资产管理台帐，以准确记录固定资产的现状 第五章 公司物资借用 1. 凡借用公司办公器材，需填写物资借用单，并由部门经理签字认可 2. 借用物资超时未还的，办公室有责任督促归还 3. 借用物资发生损坏或遗失的，视具体情况照价或折价赔偿 第六章 附则 1. 新进人员到职时有管理部门通知，向办公室领用办公物品；人员离职时， 必须向办公室办理办公物品归还手续，未经办公室认可的，管理部不得为其 办理离职手续。 2. 办公室有权控制每位员工的办公物品领用总支出。 第一章 总则 第一条 为加强公司管理，维护公司良好形象，特制定本规范，明确要求，规范 行为，创造良好的企业文化氛围。 第二章 细则 第二条 服务规范： 1. 仪表：公司职员工应仪表整洁、大方。 2. 微笑服务：在接待公司内外人员的垂询、要求等任何场合，应注释对方，微 笑应答，切不可冒犯对方。 3. 用语：在任何场合应用语规范，语气温和，音量适中，严禁大声喧哗。 4. 现场接待：遇有客人进入工作场地应礼貌劝阻，上班时间（包括午餐时间） 办公室内应保证有人接待。 5. 电话接听：接听电话应及时，一般铃响不应超过三声，如受话人不能接听， 离之最近的职员应主动接听，重要电话作好接听记录，严禁占用 公司电话时间太长。 第三条 办公秩序 1. 工作时间内不应无故离岗、串岗，不得闲聊、吃零食、大声喧哗，确保办公 环境的安静有序。 2. 职员间的工作交流应在规定的区域内进行（大厅、会议室、接待室、总经理 室）或通过公司内线电话联系，如需在个人工作区域内进行谈话的，时间一 般不应超过三分钟（特殊情况除外）。 3. 职员应在每天的工作时间开始前和工作时间结束后做好个人工作区内的卫生 保洁工作，保持物品整齐，桌面清洁。 4. 部、室专用的设备由部、室指定专人定期清洁，公司公共设施则由办公室负 责定期的清洁保养工作。 5. 发现办公设备（包括通讯、照明、影音、电脑、建筑等）损坏或发生故障时， 员工应立即向办公室报修，以便及时解决问题。 第三章 责任 本制度的检查、监督部门为公司办公室、总经理共同执行，违反此规定的 人员，将给予50-100元的扣薪处理。本制度的最终解释权在公司。 第一章 总则 第一条 为了维护公司利益，特制订本规定，公司全体员工必须严格遵守。 第二条 秘密分为三等级：绝密、机密、密。 第二章 细则 第三条 严守秘密，不得以任何方式向公司内外无关人员散布、泄漏公司机密或 涉及公司机密。 第四条 不得向其他公司员工窥探、过问非本人工作职责内的公司机密。 第五条 严格遵守文件（包括传真、计算机盘片）登记和保密制度。秘密文件存 放在有保密设施的文件柜内，计算机中的秘密文件必须设置口令，并将 口令报告公司总经理。不准带机密文件到与工作无关的场所。不得在公 共场所谈论秘密事项和交接秘密文件。 第六条 严格遵守秘密文件、资料、档案的借用管理制度。如需借用秘密文件、 资料、档案，须经总经理批准。并按规定办理借用登记手续。 第七条 秘密文件、资料不准私自翻印、复印、摘录和外传。因工作需要翻印、 复制时，应按有关规定经办公室批准后办理。复制件应按照文件、资料的 密级规定管理。不得在公开发表的文章中引用秘密文件和资料。 第八条 会议工作人员不得随意传播会议内容，特别是涉及人事、机构以及有争 议的问题。会议记录（或录音）要集中管理，未经办公室批准不得外借。 第九条 调职、离职时，必须将自己经管的秘密文件或其他东西，交至公司总经 理，切不可随意移交给其他人员。 第十条 公司员工离开办公室时，必须将文件放入抽屉和文件柜中。 第三章 责任 第十一条 发现失密、泄密现象 ，要及时报告，认真处理。对失密、泄密者，给 予 50-100元扣薪；视情节轻重，给予一定行政处分；造成公司严重损 失的，送有关机关处理。 第一章 财务管理目的 第一条 维护企业所有者的利益，按企业所有者的要求对企业资产进行管理，达 到企业资产保值增值的目的。 第二章 财务管理工作职责 第二条 制订并监督执行公司财务管理制度，审核下属公司制度的制订，报总公 司董事长批准，并监督其执行情况。 第四条 每年初搜集公司的生产经营计划，分季度对照计划执行情况，分析完成 或未完成计划的原因，报总经理。 第五条 对公司的资产进行管理。 第六条 规范企业财务行为。 第七条 参与企业经营管理，各条块的财务人员应参与本企业重大经济活动及经 济合同的签定，对合同未经各部门会签即要求付款的情况，财务人员有 责任提出异议，并上报公司总经理。 第八条 执行公司会议制度，定期参加工作会议，汇报工作，解决问题。 第九条 明晰企业总体资产状况。 第三章 资产管理 第十条 流动资产的管理 第十一条 固定资产管理 1.下属公司如需添置、外借、出售、捐赠、报废固定资产须经董事长 审批通过，方可执行。 2. 对于固定资产其他方面的管理，参照总公司物资管理规定执行。 3. 低值易耗品的管理参照总公司物资管理规定执行。 第四章 内部报销的管理 第十二条 本规定适用于公司。 第十四条 报表种类 1. 旬报 2. 资产负债表、损益表、报表分析 3. 内部报表（根据公司的不同行业性质制定的内部报表） 第十五条 上报时间 1. 旬报：每月12日、22日分别报告前十日财务收支情况，2日报告上 月财务收支情况。遇节假日顺延。 2. 资产负债表、损益表、报表分析：每月10日前上报。 3. 各类内部报表：每月10日前上报。 第十六条 报表要求 1. 报表内容应真实、完整。 2. 上报时间应准时。 3. 在旬报中应及时反映特殊的、不常有的财务收支情况，并详细附 于文字说明。 4. 报表格式由总公司财务部统一规定。 第十七条 对各条块执行制度情况的管理 1. 结合总公司下发的经济指标上报下属各块经营者对指标的完成情 况，并由董事长决定处理措施 2. 对下属各条块违反财务制度的情况，一经发现，应由当事人少交书 面检查，上报董事长，并按分级管理条例，对相应负责人追究责任。 第一条 餐饮业股份有限公司(以下简称本公司)所属员工的管理，除法令另 有规定外，悉依本规则办理。 总公司员工的管理，比照办理。 第二条 本规则所称员工，以在本公司核定之员工编制名额内雇用的无定期 工作契约职员为限，其区别标准如下： (一)职员：从事管理工作的员工。 (二)技工：具备初中毕业以上程度，并有下列技术工作三年以上工作经验， 经技工转类考试及格或甄选提升的工人： 1. 有关生产各项设备的操作，运转、制造及装修等工作。 2. 原物料或产品的制造、检验、加工、整理及包装等工作。 3. 其他与生产有关的专业性工作。 (三)管理工：具备高中毕业以上程度，并有本业二年以上的工作经验方可胜 任的事务工作，或其他程度相当的非技术性工作经管理工考试及格或甄选提升的 工人。 (四)服务生：从事迎宾、托盘、擦抹等对客人直接服务的员工。 (五)普通工：担任搬运，事务或简易事务等无需特殊技能或知识的工人。 第三条 工人编制名额依据实际需要拟订，呈报本公司核定。 第四条 为配合工作及人事调度的需要，遇有临时性、短期性、季节性或特 定性工作时，得依实际需要雇用定期契约工人(以下简称定期工)。其雇用及管理办法 另定之。 第五条 雇用员工应由所属主管单位填具员工采用申请书，送由主管单位签 请负责人核定。 第六条 雇用员工以考试方式录用为原则。 第七条 雇用员工应先行试用，但试用期间不得超过40日，在试用期间内，由所属主管单位负责 考核，期满后依据试用成绩，签请正式雇用或解雇。 第八条 雇用工人，得就在岗位工作三个月以上工作成绩优良的定期工中选 用。前项选用的员工，得不经考试及试用。 第九条 雇用工人，以身家清白、身体健壮、年满18岁以上35岁以下，并具有初中毕业或以上学 历者为合格，但雇用特殊性技能的工人不在此限。 第十条 不得录用有下列情事之一者为员工： 1. 曾受刑事处分或宣告禁治产者。 2. 患有传染病或痼疾者。 3. 曾服务于本公司及所属单位因案开革者。 第十一条 经雇用的工人应亲至劳务主管单位报到，并填缴下列书表，由雇 用单位存查或核验发还。 a) 公立医院出具的肺部透视健康证明，及医务室健康诊断书各一份。 b) 员工调查表二份。 c) 学历证明文件及公民身份证。 d) 保证书一份。 1. 联保切结及个人基本资料各一份。 2. 2寸半身照片七张。 劳务主管单位对于新雇员工应行填缴的前项各种书表须严加审核，其不合规 定者应拒绝其到工。 第十二条 解雇员工，除依法发给预告期间工资外，并依下列规定加发资遣 费：工作每满一年者给一个月工资。工人有下列情形之一者，得不适用前项规定， 即时解雇： 1. 有犯罪行为经判处有期徒刑以上刑确定而未谕知缓刑或未准易科罚金 者。 2. 无故连续旷工至三日以上，或一个月内无故旷工积满六日者。 3. 一年内受记大过处分达三次经主管官署核准者。 4. 保证人退保或通知调换保人后，经二个月仍不能觅人继续为之保证者。 5. 犯有过失情节重大经会议通过者。 第十三条 员工辞雇或解雇时，应将经管及借用公物交还有关单位，并向劳 务主管单位办理离工手续，否则以移交不清论。 第十四条 各业务主管单位将人事变动或工作种类变更，均应送交劳务主管 单位统一登记及通知有关单位。 第十五条 各单位应按月造具员工动态月报表二份呈报本公司核备。 第十六条 员工的保证人以在工作所在地或附近地区有固定住所、或服务机 关便于查对，并具有下列条件之一者为限。 (一)经当地政府登记并给有营业执照工厂或商号。 (二)现任公教人员或有正当职业之人士二人。 经办出纳、原物料保管及收发的工人，以按前项第一款的规定取具保证人为 原则，由劳务主管单位签请主管核定。 第十七条 被保证人不得以其直系血亲配偶或兄弟姊叔侄及股份公司为保 证人。 第十八条 员工如有盗窃财物、亏欠款项、或其他不法行为致公司蒙受损失 者，保证人应负完全连带赔偿责任。保证书格式另定。 第十九条 凡对经管出纳、原物料保管及收发的员工，应每半年办理对保一 次，其他工人每一年办理对保一次，必要时得随时对保。 第二十条 保证人职业、住址或服务所在地有变更时，被保证人应即报告主 管单位，如保证人死亡或保证人的工厂商号改组或有其他情事时，被保证人应即 自动按规定另行更换保证。 有以上情节的保证人，被保证人不予呈报，事后被察知者，得视情节轻重予 以议处。 第二十一条 员工因故须更换保证人者，应声明理由并另行觅妥新保证 人填具保证书经缴呈核准后方予发还原保证书。 第二十二条 各单位对保证人认为有不当时，应即通知被保证人更换保 证。 第二十三条 被保证人自离工日起六个月内经查明已无未了事项时，其 保证书得予注销。 第二十四条 每日工作时间均以八小时为原则，昼夜轮班工作者，其班 次每星期更换一次，工作起止时间轮流办法，由各单位视工作需要另定并公布。 第二十五条 员工不按时到工或退工者，按下列规定处理： (一)上班时间三分钟后至十五分钟以内始行到班者为迟到，超过十五分钟后 到工者，除请假或公出者外，均以旷工半日论，但因偶发事件呈请准予补假者不 在此限。 (二)下班时间前十五分钟以内擅自离工者为早退，超出十五分钟以前离工 者，以旷工半日论。 （三）、迟到或早退积计达三次者按旷工半日论。 第二十六条 各主管单位，对于所属员工出勤、请假务须严密考核，并 随时与劳务或警卫主管单位联系。 第二十七条 工人除奉令加工或有正当理由经核准者外，夜间未到工作 时间不得擅自进入工作场所，下工后不得任意滞留。 第二十八条 员工因工作需要必须延长工作时间者，得由所属业务主管 经工会或劳工同意酌令加工，但每日加工时间不得超过二小时，每月加工总时间 最多不得超过46小时。 第二十九条 如遇临时紧要事故，得由工作场地职员或领班先令员工加 工，事后呈报所属主管备查。 第三十条 员工加工遇有特殊事故无法进行时，应即报由工作场地职员或领 班缩短加工时间，不得故意稽延。 第三十一条 员工加工由工作场地之值班职员或领班负责监督进行。工 作完毕后，由监督人员于加班命令单证明工作时间后，加班员工应于下工时交由 稽查人员，加注出公司时间，转送劳务主管单位查核登记。 第三十二条 例假日、纪念日及政府临时规定之假日因工作需要必须员 工出勤加工时，得商经产业工会同意后由所属主管通知员工照常工作，并填具假 日出勤员工名单送劳务主管单位登记。 第三十三条 员工加工时间至40小时时，劳务主管单位应即通知其所属单位调节控制。 第三十四条 员工出差，由所属主管单位填具员工出差签派单，呈经主 管核准后，交劳务主管单位登记。工人因故延长出差时间时，得于原签派单位注 理由呈请补准。 第三十五条 员工于星期例假日、国定纪念日及政府临时规定之假日， 均予给假休息，工资照给。 第三十六条 员工请假依下列规定处理之： (一)因有重要事故必须亲自处理者得请事假，每年最多不得超过14日，假 期内不给工资。 (二)因疾病必须治疗者得检具公立医院或医务室或指定的医院证明请给病 假，每年不得超过30日，假期内除予医疗外并给予半数工资，住院者，不得超 过一年。 超过规定病假20日数不再给予病假津贴。 (三)因结婚者得请给婚假八日，假期内工资照给。 (四)承重孙的祖父母、及父母、翁姑、配偶死亡者，得请给丧假8日，子女 得丧假 6日。假期内工资照给。 (五)女性员工分娩者得给娩假8星期，流产并经公产医院或医务室证明怀孕 三个月以上者给假四星期，其不足三个月者每少一月递减休假一星期。上列假期 内工资照给但到工不足六个月者，工资减半发给。 (六)全月不请假者，给予相当一日工资的奖工一日。 第三十七条 员工请假均应填具请假单，呈经所属业务主管核准后方得离 工，否则以旷工论，业务主管应将员工请假单即日送交劳务主管单位办理。 第三十八条 请假逾限或确因临时紧急事故未及请假不到工而于事后补假 者，均应提出确实证明，签请主管核准。 第三十九条 因公伤病经公立医院或劳保指定医院或各医务室证明必须休 养者，得呈请主管给予公伤假。 前项休假期间前三日照给工资，第四日起给30%抚恤津贴，休假治疗超过六个月者，超 过期间给50%抚恤津贴。 第四十条 员工有下列各款情形之一者给予公假，但应于事前呈经主管核 准： (一)参加政府举行的考试或训练。 (二)参加兵役体格检查身家调查、或后备军人教育、动员演习、点名等召集。 (三)担任村里邻长民意代表的员工参加地方自治或政府机关召开的会议或 训练。 (四)产业工会理干事办理会务或参加依法召开的会议。 (五)参加政府或地方自治机关或民防机构的活动。 (六)应召入营服役常备兵报到前二日。 前项第一至第五款给假期间应由主管视实际需要酌定。 第四十一条 请假未满半小时以半小时计，累积八小时为一日。 第四十二条 请假期内所遗工作由直接主管指定代理人，以不另派加工为原 则，工人离工前应将经管工作及有关资料、工具、钥匙等交由直接主管指定人代 理。 第四十三条 因私事必须外出经业务主管核准给有出公司许可证者，在十分 钟以内不予记录。其因病至医务室求诊经医师证明呈请主管核准者，不在此限。 第四十四条 因病逾限呈请特准给假或停薪留职期间，除房租津贴外工资一 律不发，但逾限一年后尚未痊愈无法复工者，得依第十二条规定核给资遣费予以 解雇。 第四十五条 年中到工的员工，其事病假依第三十六条规定比例核给。 第四十六条 员工请假期内不得在外工作，违者从重议处。 第四十七条 员工继续工作满一定期间者依下列规定给予特别休假： 1年以上未满三年者7日。 3年以上未满五年者10日。 5年以上未满十年者14日。 10年以上者每年加给1日，其总数不得超过30日。 第四十八条 员工特别休假，由业务主管拟订交由劳务主管商同所属产业工 会排定。 前项特别休假，如员工不愿休假或因工作需要不能予以休假，或予以休假后 因生产需要中途通知销假者，应加给该未休假期内的工资。 第四十九条 员工特别休假时效应继续累计，凡排定特别休假日程内，包括 星期日及政府规定的纪念日均不补假。 第五十条 享有寒暑假的子弟学校及幼儿园的员工不予特别休假。 第五十二条 员工工资均按日给制支给，工资等给标准依国家规定办理。 第五十三条 新进员工工资，由所属主管单位按教育、经验、智识、责任、 技能、体能、环境、危害、及所担任的工作拟订，送由劳务主管单位签请主管核 定。 前项工资不得高于同一单位具有相当资格条件的原有员工的现支工资。 第五十四条 员工工作未满一日应按实际工作时间比例计算工资。 第五十五条 员工加工，得按每小时计给工资。 第五十六条 员工有下列情形之一者应予嘉奖： (一)全年请假(包括与公司无直接关系的公假)积计未超过三日而工作勤奋 者。 (二)工作勤慎、效率优良而有具体事实者。 (三)调解较大纠纷因而宁人息事，或劝同仁守法堪为表率者。 第五十七条 员工有下列情事之一者，应予计功： (一)全年从未迟到、早退、及请假而工作勤奋者。 (二)技术精进对本位工作有良好贡献者。 (三)爱护公物，卓有成绩者。 (四)尽忠职守、工作努力、有事实举证者。 (五)遇有重大灾害，救护出力者。 (六)检举员工舞弊盗窃，减少或防止公司损失，其价值相当平均日给工资100倍以下者 。 第五十八条 员工有下列情形之一者应予记大功： (一)消灭临时的重大灾害，减少公司损失者。 (二)防杜未发生的重大灾害，减免公司损失者。 (三)爱护公物，显著效果者。 (四)对于增产及技术的改进有重大贡献者。 (五)检举员工舞弊盗窃，因而减少重大损失，其价值超过平均日给工资100倍以上者。 第五十九条 员工有下列情形之一从优晋级，优先转类并报本公司叙奖： (一)记大功积计三次者。 (二)合于第五十八条各项情形之一并经会议评议，认为特具功劳者。 第六十条 员有下列情形之一者应予申诫： (一)在公司内口角、叫嚣、吵闹不听制止者。 (二)因过失损坏公物，情节轻微其价值在平均日给工资50倍以下者。 (三)在工作时间内偷闲、瞌睡、精神萎靡者。 (四)在工作时间内擅离职守，或集众谈天、嘻笑者。 第六十一条 员工有下列情形之一者应予记过： (一)在公司内斗殴者。 (二)因过失致损坏公物，其价值超过平均日给工资50倍以上者。 (三)故意拖延工作时间者。 (四)工作疏忽贻误工作者，致公司遭受损失者。 (五)不爱惜公物，浪费原物料者。 (六)工作时间内睡觉者。 (七)在指定吸烟处以外之处所吸烟者。 (八)不注重环境卫生随地便溺者。 第六十二条 员工有下列情形之一者，应予记大过： (一)在公司内殴人、赌博、或饮酒者。 (二)不服从指挥情节重大者。 (三)发现机件损坏，既不修理又不报告者。 (四)侮辱主管负责职员或领班者。 (五)疏忽职务致损坏公物，或伤害他人身体者。 (六)破坏团体名誉或散布谣言，影响工作秩序者。 (七)利用职务之便利私用公司材料，制造或修理私人物件者。 (八)捏名诬控同事者。 (九)疏于检查或管理不善，致公物失窃者。 第六十三条 员工有下列情形之一者，经会议推派代表调查属实者应予开 革： (一)借端聚众罢工、怠工煽动工潮者。 (二)故意损坏公物经查明属实者。 (三)工作疏忽贻误要务，致使公司蒙受重大损失者。 (四)违抗命令情节重大者。 (五)窃取公物者。 (六)见灾不救，酿成大祸者。 (七)有舞弊情形经查明属实者。 (八)在公司内殴人成伤，情节重大者。 (九)威胁主管及负责职员或领班者。 第六十四条 未经列举而与第五十六条至第六十三条各条情节相当者，比照 予以奖励或惩罚，但比照第六十三条规定应予开革者，应提经会议通过。 第六十五条 员工奖惩应由业务主管或警卫主管单位签拟意见，送经劳务主 管单位呈请主管核定。 第六十六条 员工犯有过失情节重大者，在未确定惩罚前得先行予以停职。 第六十七条 检举舞弊及盗窃案件，得向公司安全组长为之。并负责为检举 人保守秘密。 第六十八条 员工功过的积计，均以同一年度者为限，在同一年度内功过相 当者，得互相抵消。 第六十九条 员工考绩应于每年年终举行一次，其在当年六月底以前到工者 均得参加。 第七十条 年终考绩应由所属主管单位按员工工作、品行、学识三项秉公考 评，送经劳务主管单位呈请主管核定。考评项目内以工作60分、品行25分、学 识15分、合计100分为满分。 第七十一条 员工年终考绩等第、分数，规定如下： (一)特等：90分以上者。 (二)甲等：80分以上未满90分者。 (三)乙等：70分以上未满80分者。 (四)丙等：60分以上未满70分者。 (五)丁等：50分以上未满60分者。 (六)戊等：未满50分者。 前项列特等人数不得超过参加考绩总人数2%，列甲等以上人数不得超过参加考绩总人 数30%。 第七十二条 员工在考绩年度内，从未请假、迟到、早退者，增加其考绩总 分数五分；请假在三日内者增加其总分数二分；全年请假积计超过15日未满30 日者，减总分数二分；30日以上未满60日者，减总分数五分；60日以上者考绩 列特等时，得晋一级，列其余等级者均不得晋级。 第七十三条 员工在考绩年度内旷工半日以上者，每满半日减考绩总分数二 分。超过二日者不得晋级。 第七十四条 员工在考绩年度内曾受奖惩者，依下列规定加减其考绩总分 数，但依第七十二条、第七十三条规定按其功过事实加减分数者，不在此限： (一)记大功一次加15分，记大过一次减15分。 (二)记功一次加5分，记过一次减5分。 (三)嘉奖一次加2分，申诫一次减2分。 第七十五条 员工在考绩年度内曾受惩诫处分而经奖励抵消后，仍留存记过 一次以上的处分者，不得晋级。 第七十六条 员工年终考绩奖惩标准规定如下，但依第七十二条、第七十三 条及第七十五条规定应予限制奖励者，从其规定。 (一)特等：晋三级，晋级跨及上一等者照升等级，但原支一等工资的员工， 晋级跨及年功级者，晋至一等一级，晋支年功级者，以晋一级为限，其未晋足之 一级数或已支最高年功级而无级可晋者，其应晋级数，均予改发相当该晋级数全 年收入之一次奖金。 (二)甲等：晋二级，晋级跨及上一等者，照计等级，但原支一等工资的员工， 晋级跨及年功级者，晋至一等一级，晋支年功级者以晋一级为限，其未晋足的级 数或已支最高年功级而无级可晋者，其应晋级数，均予改发相当该晋级数全年收 入之一次奖金。 (三)乙等：晋一级，但已支最高年功级者，改发相当晋一级全年收入之一次 奖金。 (四)丙等：仍支原级。 (五)丁等：降一级。 (六)戊等：降二级或提工厂会议通过予以开革。 第七十七条 员工考绩列甲等以上，其晋级后已达最高年功级，或现任领班 职务，已达一等一级工资者，遇高一类有缺得举办转类考试，就考试成绩70分上者， 按成绩依序录取转类至额满为止。 第七十八条 前条所列员工至当年年终考绩连续三年成绩列特等者，得免参 加转类考试，并优先予以转类。 第七十九条 员工经转类后，依照原支工资改叙转升工类的等级。 第八十条 员工年终考绩分数，转类考试成绩分数，或免除参加转类的考试 之资格条件相等，而编制工级不敷分配时，以年资较深者为优先。 第八十一条 转类考试于每年年终考绩完毕后，视实际需要举办。 第八十二条 举办员工转类考试由主管指定五至七人为委员，组织员工转类 考选委员会，负责办理。 第八十三条 举办员工转类考试，应将考试日期、参加考试员工姓名、考试 科目及有关规定事项于考试十日前公告。 第八十四条 员工参加转类考试的顺序另订。 第八十五条 员工转类考试科目如下： (一)一般学科30分：分为1.国文。2.数学。3.常识(各占10分)。 (二)本业智能70分。 前项考试程度，职员按高中毕业，其余按毕业程度为准，但遇有特殊情形时 得酌情提高或降低。 第八十六条 转类考试试题，由员工转类考试委员会确定。 第八十七条 转类考试成绩，由员工转类考选委员会评定呈经主管核定后公 布。 第八十八条 员工应征入伍，全年未在公司工作者，其年终考绩俟退伍返公 司复职后补行办理。 第八十九条 员工年终考绩与转类考试成绩以及其奖惩情形，最迟应于次年 3月15日前呈报本公司核备，并于当(次)年1月1日起生效。 第九十条 为增进员工技能及知识水准，得视实际需要，在不妨碍工作原则 下，举办各种讲习及教育，员工无故不得拒绝参加。 第九十一条 为增进员工福利及提倡员工正当娱乐，公司得由职工福利委员 会举办各项福利设施及康乐活动。 第九十二条 本公司应随时注意工作环境安全与卫生设施，以维护员工健 康。 第九十三条 为增进员工健康，公司应设医务室为员工治疗疾病。 第九十四条 员工患传染病者，应予停止工作，依照规定给假治疗，经医师 证明确已痊愈后方准复职。 第九十五条 员工伤亡恤助，依劳动法的规定办理。 第九十六条 员工退休，依劳动法的规定办理。 第九十七条 员工保险，依劳工保险条例及有关法令规定办理。 第九十八条 为适应实际需要各部门得另订单行补充办法，呈报本公司及主 管机构核准后施行。 第九十九条 本规则自呈奉核准后施行，修改时亦同。 第一章 总则 第一条 为加公司档案管理工作，有效地保护和利用档案，维护公司合法权益， 特制订本规定。 第二条 本规定所称的档案是指过去和现在的公司各级部门及员工从事业务、经 营、企业管理、公关宣传等活动中所直接形成的对企业有办存价值的各 种文字、图表、账册、凭证、报表、技术资料、电脑盘片、声像、胶卷、 荣誉实物、证件等不同形式的历史记录。 第三条 公司及各部门、员工有保护档案的义务。 第四条 档案工作实行统一领导，分级保管、分级查阅的原则，进行网络化管理。 第二章 档案机构及其职责 第五条 公司各部门指定专人负责档案管理工作（即资料员）。 第六条 档案工作由公司总经理统一领导，办公室负责接收，收集、整理、立卷、 保管由附件二指定的由办公室保管的档案和提供其利用工作，并监督各 部门、各下属子公司、各参股公司、各合资合作公司的档案工作。 第七条 办公室应逐步完善档案制度，确保档案安全和方便利用，采用科学手段， 逐步实现档案管理现代化。 第三章 档案的管理 第八条 整理办法： 1. 方法：以问题特征为主，立小卷，一事一卷。 2. 步骤： A. 收集 文书档案：当年立前一年的卷，并预立当年的卷。 企业科技档案类：立竣工工程卷，未竣工工程资料整理成册。 B. 整理 根据分类和成立时间整理。 C. 分类 根据下述分类方法分类 D. 立卷 区分不同价值确定保管期限：永久、长期、短期。 第九条 过程管理： 1. 属于公司保管的档案：公司及各下属子公司的各部门的资料员做好 平时文件的预立卷工作，并在事件结束后或在每季头一个月的十日前 将上季需归档的预立卷的文件整理成册移交办公室保管，任何人不得 据为己有。 2. 属部门保管的档案：在每季头一个月十日前汇编成册上报办公室， 各分级保管者在每年的二月十日前将档案总目录、预立卷材料的目 录交办公室。 第十条 监督：办公室根据各部门和各部门上报的档案总目录、预立卷材料的目 录，进行定期或不定期的检查，来监督各部门及各部门档案的管理工作。 第十一条 销毁：须报总经理批准，销毁时应有两人以上负责监销，并在清单上 签字。 第十二条 公司档案的分类及编号：指定资料员经办公室培训后，按有关档案分 类及编号要求操作。 第十三条 在业务中对外签署的各种经济合同按《合同管理规定》处理。 第十四条 借阅：因公司需要借阅文档的，应填好档案查阅单，员工不得随意外 带有关公司重要的文件材料，确因工作需要外带，需办理档案外借手 续，经办公室核准后，方可带出，用毕即归还。阅档人对所借阅档案 必须妥善保管，不得私自复制、调换、涂改、污损、划线等，更不能 随意乱放，以免遗失。 第十五条 分级查阅：具体的查阅分档，公司拥有绝对的制定权。 第四章 档案备份制度 第十六条 公司所有有价值的文件、报表、业务记录等必须备份。 第十七条 各部门应尽量采用电脑管理和工作，便于业务资料的数字化处理和保 存。对存入电脑的资料、档案，按《计算机管理办法》管理。 第十八条 备份盘与源盘应分开存放，公司的备份盘应在公司外保存。 第五章 处理条例 第十九条 有下列行为之一，据情节轻重，给予50~500元扣薪处理，若构成犯罪 依法追究刑事责任： 1. 毁损、丢失或擅自销毁企业档案 2. 擅自向外界提供、抄摘企业档案 3. 涂改、伪造档案 4. 未及时上报归档或管理不善的档案管理者 5. 未按手续就借阅、外带者或越级查阅者（档案管理者同罚） 第六章 责任 第二十一条 本制度适用于伟凡公司各员工各部门。 第二十二条 本制度监督责任部门为公司办公室，第一责任人为各部门指定的资 料员；第二责任人为资料员所在部门的部门经理。 第一章 总则 第一条 为依法规范企业的经营管理活动，使公司的行为适应市场经济法制化的 要求，维护公司的合法权益，制定本工作制度。 第二条 公司设立专职法律人员，在公司法定代表人的授权下负责整个公司及下 属企业的法律工作，指导、监督公司各部门和下属企业的涉及法律的业 务工作。 第三条 法律人员在公司对外有关合资合作公司的企业章程的规定范围内指导、 监督相关合资合作公司中涉及法律的工作。 第二章 工作内容 第四条 法律顾问根据公司法定代表人的指示和实际工作的需要参与制定与法律 有关的规章制度，并监督执行。 第五条 代理公司参与公司与其他单位或个人的纠纷的诉讼、调解和仲裁等活动。 第六条 负责公司的合同管理工作。 第七条 参与公司的重要经营活动； （1） 根据指示或需要，直接参与重大项目的谈判； （2） 草拟、审查、修改公司有关法律事务文书； （3） 根据公司的发展情况，参与公司的有关收购、参股、兼并等资产运 作活动。 第八条 参与处理公司与工商、物价、税务等政府部门的其他有关涉及法律的事 务。 第九条 在公司内部开展法律培训工作，提高公司干部员工的法制观念，增强公 司整体的法律素质。 第十条 协助有关部门处理公司内部各种违法乱纪案件。 第三章 工作原则 第十一条 预防为主的原则 防患于未然，防止违法事件的发生，发现问题则及 时处理，尽量减少争议和纠纷。 第十二条 指导为主的原则 除需直接自行办理的工作外，对其他部门的工作以 提供法律意见为主，不代办包办。 第十三条 法制原则 严格按照国家有关法律、法规和规章制度办事，维护公司 的合法权益。 第十四条 保守秘密原则 对工作中涉及的公司机密严格保密。 第十五条 合法性与灵活性相结合原则 在合法基础上，针对公司工作中的具体 情况，采取灵活的措施。 第四章 附则 第十六条 本制度效力范围包括公司本部、下属企业和相关合资合作公司。 第一条 现金报销需填制报销凭证，按凭证内容要求在"摘要"处填写报销内容及 金额，由部门经理、审核人员、总经理审核签字后交财务核报。（附流 程）。 第二条 申购物品须事先填制物品申购单，经部门经理、办公室签字后交财务部， 物品单价在300元以上（含300元）须总经理审核签字，未经审批，擅 自购买者不得报销。财务人员审核时应对照已收到的申购单。购买物品 原则上由办公室办理，专业用品自行购买后至办公室办理登记后财务核 报。（附流程） 第三条 员工因工作需要不能回公司就餐的，可凭发票每人每餐报销10元。外出 联系工作，应乘坐公交车辆，按实报销，若有特殊情况，经部门经理事 先同意方可乘坐出租车辆，报销时须在发票上写明出发地、目的地。 第四条 业务招待费：因工作需要招待客户或赠送礼品，费用在1000元以上者应 事先填制特批单，报总经理审核签字后交财务部，财务人员审核时应对 照已收到的特批单。员工因工作需要所支付的业务招待费在报销时须向 部门经理、审核人员主动说明，并由经办人及部门经理在该张发票背后 签字。（附流程） 第五条 市外差旅费：员工因公赴外省、市出差，路程超过六小时及需要过夜的 可购买硬卧火车票，轮船票不超过三等舱位；遇有急事需乘飞机的，必 须事先填制特批单，经总经理签字后交财务部。财务人员审核报销时须 对照已收到的特批单。住宿费每日标准为150元，伙食补贴每日80元， 上述两项费用可累计使用。（附流程） 第六条 员工参加有关于本职工作的进修需经部门经理、总经理同意，并至管理 部登记备案，所发生培训费用按公司制定有关规定予以报销。 第七条 员工因病就诊发生的费用按公司有关医疗费用报销规定执行。 第八条 员工因探病发生的费用，除受总经理委派外，均不能报销。 第九条 手机费：凡公司员工领用手机每月月租控制在200元以下，超出部分由 领用人自行承担，遇特殊情况需提高额度，应填制特批单，经总经理批 准。 第一章 总 则 第一条 为加强公司财务管理，控制费用开支，本着精打细算、勤俭节 约、有利工作的原则，根据国家规定和公司实际情况，特制定 办法。 第二章 费用开支计划 第二条 公司各部门、下属企业必须在每月底根据下月工作计划制定本 单位费用开支计划，由财务部汇总、审核，经公司办公会议或总经理审 批，即为公司当月的费用开支计划，并下达各单位费用开支指标。 第三条 公司同时授予副总经理、部门经理对计划内费用开支的审批权 限。 第四条 公司费用开支计划留有弹性，并根据实施情况调整或变更授权。 第三章 审批权限及程序 第五条 凡公司费用开支计划内审批程序为： 1. 费用当事人申请； 2. 部门经理审查确认； 3. 财务部门审核； 4. 授权分管副总或总经理审批。 第六条 凡公司计划外开支，一律最后报总经理审批。 第四章 行政费用管理 第七条 办公用品及低值易耗品采购报销手续： 1. 行政部根据计划统一采购、验收、入库，根据发票、入库单报 销。 2. 各部门急需或特殊的办公用品，经批准，可自行购买： （1） 单价在50元以下，或总价在200元以下，行政部长批准； （2） 单价在50元以上，或总价在200元以上，分管副总批准。 购买后，提交发票、实物，经行政部查验入库单及入帐报 销。 3. 原则上不报销办公用品之装卸费用。 第八条 车辆使用费报销： 1. 车辆使用费包括汽油费、维修费、路桥费、泊车费、驾驶员补 贴。 2. 行政部在掌握车辆维护、用车、油耗情况基础上，制定当月车 辆费用开支计划。 3. 油费报销，需由驾驶员在发票背面注明行车起始路程，由行政 部根据里程表、耗油标准、加油时间、数量、用车记录复核， 经行政部长签字验核。 4. 路桥费、洗车费由驾驶员每月汇总报销一次，由行政部根据派 车记录复核，经行政部长签字验核。 5. 车辆维修前须提出书面报告，说明原因和预计费用，报销时在 发票上列明详细费用清单，由行政部根据车辆维修情况复核， 经行政部长签字验核。 6. 驾驶员行车补助按加班标准计算，每月在工资中列支发放。 第九条 交通费报销： 1. 交通补贴见公司补贴津贴标准。 2. 交通补贴在员工工资中发放。 3. 员工外勤不能按时返回就餐者可给予误餐补贴。 4. 员工外勤每天交通费标准为 元，经批准可乘坐出租车并报销。 凡公司派车和乘坐出租车，均不报销外勤交通费。 第十条 应酬招待开支报销： 1. 根据公司对外接待办法文件中规定的接待标准接待。 2. 应酬应事先申请并得到批准。 3. 原则上不允许先斩后奏，因特殊原因无法事先办理的，事后须 及时报告有关领导。 4. 应酬一般在定点酒店、宾馆进行。一般在签单卡签字后按月结 算，不得擅自在它处或用现金结算。 第五章 内部收费管理 第十一条 公司完善分级管理、核算机制，实行内部收费核算办法。 第十二条 内部收费包括车辆使用、领用办公用品、文印通讯几项费用。 费用标准见费用开支标准表中内部发生费用，列入目标计划管理考核和 成本效益范围。 第六章 附 则 第十四条 本办法由财务部解释、补充，经总经理批准颁行。 第一条 按照公司经营理念和管理模式，遵照国家有关劳动人事管理政策和公司 其他有关规章制度，特制定本方案。 第二条 按照各尽所能、按劳分配原则，坚持工资增长幅度不超过本公司经济效 益增长幅度，职工平均实际收入增长幅度不超过本公司劳动生产率增长 幅度的摿讲怀瑪原则。 第三条 结合公司的生产、经营、管理特点，建立起公司规范合理的工资分配制 度。 第四条 以员工岗位责任、劳动绩效、劳动态度、劳动技能等指标综合考核员工 报酬，适当向经营风险大、责任重大、技术含量高、有定量工作指标的 岗位倾斜。 第五条 构造适当工资档次落差，调动公司员工积极性的激励机制。 第六条 适用范围。 1. 公司董事长、总经理； 2. 下属法人企业总经理； 3. 董事、副总经理是否适用，由董事会决定。 第七条 工资模式。 公司经营者与其业绩挂钩，其工资与年经营利润成正比。 年薪=基薪＋提成薪水（经营利润×提成比例） 1. 基薪按月预发，根据年基薪额的1/12支付； 2. 提成薪水，在公司财务年度经营报表经审计后核算。 第八条 实行年薪制职员须支付抵押金，若经营业绩不良，则用抵押金充抵。 第九条 年薪制考核指标还可与资产增值幅度、技术进步、产品质量、环保、安 全等指标挂钩，进行综合评价。 第十条 年薪制须由董事会专门作出实施细则。 第十一条 适用范围。 公司签订正式劳动合同的所有员工。 第十二条 工资模式。采用结构工资制。 员工工资=基础工资＋岗位工资＋工龄工资＋奖金＋津贴 1. 基础工资。 参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和各 类政策性补贴确定，在工资总额中占 ％（如40％～50％）。 2. 岗位工资。 （1） 根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件确定； （2） 公司岗位工资分为 （如5类18级）的等级序列，见正式员工工 资标准表，分别适用于公司高、中、初级员工，其在工资总额中占 ％ （如20％～30％）。 3. 工龄工资。 （1） 按员工为企业服务年限长短确定，鼓励员工长期、稳定地为企业 工作； （2） 年功工资根据工龄长短，分段制定标准，区分社会工龄、公司工 龄； （3） 年功工资标准见正式员工工资标准表。 4. 奖金（效益工资）。 （1） 根据各部门工作任务、经营指标、员工职责履行状况、工作绩效 考核结果确立； （2） 绩效考评由人事部统一进行，与经营利润、销售额、特殊业绩、贡 献相联系； （3） 奖金在工资总额中占 ％（如30％）左右，也可上不封顶； （4） 奖金考核标准见正式员工工资标准表； （5） 奖金通过隐密形式发放。 5. 津贴。 （1） 包括有交通津贴、伙食津贴、工种津贴、住房津贴、夜班津贴、加 班补贴等； （2） 各类津贴见公司补贴津贴标准。 第十三条 关于岗位工资。 1. 岗位工资标准的确立、变更。 （1） 公司岗位工资标准经董事会批准； （2） 根据公司经营状况变化，可以变更岗位工资标准。 2. 员工岗位工资核定。 员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类 岗位的下限一级，经1年考核，再调整等级； 3. 员工岗位工资变更。 根据变岗变薪原则，晋升增薪，降级减薪。工资变更从岗位变动的后1 个月起调整。 第十四条 关于奖金。 1. 奖金的核定程序。 （1） 由财务部向人事部提供各部门、子公司、分公司完成利润的经济指 标数据； （2） 由行政部向人事部提供各部门员工的出勤和岗位职责履行情况记 录； （3） 人事部依据汇总资料，测算考核出各部门员工定量或定性的工作绩 效，确定每个员工效益工资的计算数额； （4） 考核结果和奖金计划经公司领导审批后，发放奖金。 2. 奖金的发放，与岗位工资一同或分开发放。 第十五条 关于工龄工资。 1. 员工1年内实际出勤不满半年的，不计当年工龄，不计发当年工龄 工资； 2. 试用期不计工龄工资，工龄计算从试用期起算。 第十六条 其他注意事项。 1. 各类假期依据公司请假管理办法，决定工资的扣除； 2. 各类培训教育依据公司培训教育管理办法，决定工资的扣除； 3. 员工加班、值班费用，按月统计，计入工资总额； 4. 各类补贴、津贴依据公司各类补贴管理办法，计入工资总额； 5. 被公司聘为中、高级的专业技术人员，岗位工资可向上浮动1～2级； 6. 在工作中表现杰出、成绩卓著的特殊贡献者，因故能晋升职务的， 可提高其工资待遇，晋升岗位工资等级。 第十七条 适用范围： 订立非正式员工劳动合同的临时工、离退休返聘人员。 第十八条 工资模式： 简单等级工资制。见非正式员工工资标准表。 第十九条 人事部需会同行政部、财务部对非正式员工的工作业绩、经营成果、 出勤、各种假期、加班值班情况汇总，确定在其标准工资基础上的实发 工资总额。 第二十条 非合同工享有的各种补贴、津贴一并在月工资中支付。 第二十一条 公司每月支薪日为 日。 第二十二条 公司派驻下属企业人员工资由本公司支付。 第二十三条 公司短期借调人员工资由借用单位支付。 第二十四条 公司实行每年13个月工资制，即年底发双月薪。 第二十五条 以上工资均为含税工资，根据国家税法，由公司统一按个人所得税 标准代扣代缴个人所得税。 第二十六条 本方案经董事会批准实行，解释权在董事会。 第一条 规范化管理概念 我们所称的规范化管理，是指根据本公司的章程的业务发展需要，合理地制 定公司的组织规程和基本制度以及各类管理事务的作业流程(包括各类报表、图表、公 司的CI规范等等)，以形成统一、规范和相对稳定的管理体系，通过对该 体系的实施和不断完善，达成公司管理动作的井然有序、协调高效之目的。 第二条 规范化管理意义 (一) 逐步将公司的管理工作纳入"法制"管理的轨道，减少工作中的"盲目 [pic] 性"、"随意性" (二) 明确界定各管理层上下之间、横向之间的责权关系，减少摩擦，提 [pic] (三) 系统地开发和建立公司的"管理软件"，使公司管理水平的提高和管 理经验的积累有一个基本生长点； (四) 为全面实施电脑化管理奠定基础。 第三条 规范化管理内容 (一) 制定各类规范管理文件，包括： 1.基本制度； 2.作业程序； 3.图表报表； 4.CI规范。 [pic] (二) 基本制度--是指在公司章程的规定范围内，对公司的基本组织规程 和各业务领域的管理制度所作的基本规定，如各机构分工规定、责权划 分、人事管理制度、行政管理制度财务管理制度、业务管理制度、信息 [pic] 作业程序--是指在公司各类动态管理事务的工作流程所作的基本 描述和规定，例如：公司投资立项程序、报关程序、新进人员试用程序 [pic] 图表报表--是指对公司各类图表、有的格式、内容、编号、流向、 [pic] CI规范--是指对公司外在形象的统一设计和规定，如信封、便笺、 [pic][pic] 第四条 [pic] (一) 1.为公司的规范化管理提出指导性意见，确定基本原则，并确定规 [pic][pic] 2. [pic] 3. [pic] 4. 5.每年组织一次对规范管理文件的修订，通过对规范管理文件的不 [pic] 规范化管理委员会由下述人员构成： A 主任： 由公司董事长兼任。 委员： 由总裁、财务总监、执委主任、副总裁构成。 B 主任： 由公司总经理兼任。 委员： 由副总经理、办公室主任、各部门经理兼任。 C 主任： 由厂长兼任。 委员： 由副厂长各部门负责人兼任。 (二) 规范化管理委员会下设工作小组，具体完成规范管理文件的拟定、 修改和监督执行，该小组以执委会人员为主，吸收职能部门经理和 有关业务骨干参加人员构成如下： 组长 由执委主任兼任。 组员 由执委各室骨干、各职能部门经理和有关业务骨干构成。 第五条 规范化管理文件的实施循环图(见图17.4.1) 所有的规范管理文件讨论通过并付诸实施后并非一成不变，它必须根据实施 效果以及公司的业务发展进行PDCA的循环。 第一条 公司、各部门根据本企业经营管理的需要确定相应的会议，会议定期、 定时、定人召开。 第二条 会议必须要有纪要，重要会议必须会签确认。 第三条 会议纪要应编号、及时、规范，按分级管理要求分发、存档、上报（条 件许可可通过电子邮件传递）。 第四条 与会者到会必须有准备，发言坦诚、有序、严肃、精炼。 第五条 与会者必须对会议内容贯彻执行，做到有布置、有落实、有检查。 第六条 会议不得无故缺席、迟到。迟到每次50元，无故缺席每次100元。 绩效考评（以下简称“考评”）是指用系统的方法、原理，评定、测量员工 在职务上的工作行为和工作效果。 1、考评的最终目的是改善员工的工作表现，以达到企业的经营目标，并提 高员工的满意程度和未来的成就感。 2、考评的结果主要用于工作反馈、报酬管理、职务调整和工作改进。 1、一致性：在一段连续时间之内，考评的内容和标准不能有大的变化，至 少应保持1年之内考评的方法具有一致性； 2、客观性：考评要客观的反映员工的实际情况，避免由于光环效应、新近 性、偏见等带来的误差； 3、公平性：对于同一岗位的员工使用相同的考评标准； 4、公开性：员工要知道自己的详细考评结果。 三、 1、考核的内容分以下三部分： （1）、重要任务：本季度内完成的重要工作，考评的工作不超过3个，由任务布臵者 进行考评； （2）、岗位工作：岗位职责中描述的工作内容，由直接上级进行考评； （3）、工作态度：指本职工作内的协作精神、积极态度等。由部门内部同事 或被服务者进行考评。 2、分值计算 原则上，总分满分180分，重要任务满分90分，岗位工作、工作态度分别 为45分。对于没有“重要任务”项的岗位，原则上其他两项的分数乘以200%为总分。 1、员工的直接上级为该员工的考评负责人，具体执行考评程序； 2、员工对“岗位工作”和“工作态度”部分进行自评，自评不计入总分； 3、直接上级一般为该员工的考评负责人； 4、考评结束时，考评负责人必须与该员工单独进行考评沟通； 5、具体考评步骤在各岗位的考评实施细则中具体规定。 1、考评结果只对考评负责人、被考评人、人事负责人、（副）总经理公开； 2、考评结果及考评文件交由人力资源部存档； 3、任何人不得将考评结果告诉无关人员。 1、公司的绩效考评工作由人力资源部统一负责； 2、考评每季度进行一次，原则上在3月、6月、9月、12月下旬进行； 3、考评负责人在第一次开展考评工作前要参加考评培训（由人力资源部组 织）； 4、各岗位的考评实施细则在本制度基础上由人力资源部、考评负责人及被 考评人共同制定。 第一条 购置和维护、维修 1. 公司指定专人负责统一制定公司计算机系统的各种软、硬件标准，只有 符合这种标准的设备方可使用。 2. 公司及下属子公司软、硬件及相关服务的供应商由公司指定专人进行挑 选（包括设备的采购）。公司及各部门软、硬件及相关通讯线路的安装 和连接有公司指定的专人监督。 3. 软、硬件设备的原始资料（软盘、光盘、说明书及保修卡、许可证协议 等）根据档案保管要求保管。使用者必需的操作守册由使用者长借、 保管。 4. 公司及各部门计算机的维护、维修由公司指定的专人负责。 第二条 使用 1. 公司及各部门的计算机只能由经办公室授权及培训的员工操作使用。 2. 使用者应保持设备及其所在环境的清洁。下班时，务必关机切断电源。 3. 使用者的业务数据，应严格按照要求妥善存储在网络上相应的位置上。 4. 未经许可，使用者不可增删硬盘上的应用软件和系统软件。 5. 严禁使用计算机玩游戏。 第三条 安全措施 1. 公司及各部门的业务数据，由该公司文件管理员至少每周备份一次；重 要数据由使用者本人向文件管理员申请做立即备份。 2. 公司计算机系统的数据资料列入保密范围。未经许可，严禁非相关人员 私自复制。 3. 未经许可，任何私人的光盘、软盘不得在公司的计算机设备上使用。 4. 使用者必须妥善保管好自己的用户名和密码，严防被窃取而导致泄密。 5. 计算机的所有软驱都被屏蔽，使用者不得擅自解除屏蔽，如需使用，必 须通过系统管理员。 第四条 上述各项，如有违反，按公司有关规章制度严肃处理。 第一条 目的： 为明确加班审批程序及有关费用的计算，特制定本制度 第二条 适用： 适用于*公司全体员工 第三条 责任： 各部门主管、经理 第四条 程序内容： 公司提倡高效率的工作，鼓励员工在工作时间内完成工作任务，但对于 因工作需要的加班，公司支付相应（工作日）加班补贴或者（假日）加 班费。 第五条 加班申请及记录 1. 工作日加班者,员工需在实际加班的前一天下午六点钟前,把经过批准的 加班申请交到总部的人事部(分公司交给当地办公室主任或者指定负责 考勤的同事)，收到加班申请表的负责人需要在上面签收时间，包括日期 和钟点。 2. 周末加班者, 员工需在实际加班前的最后一个星期五的下午六点钟前,把 经过批准的加班申请交到总部的人事部(分公司交给当地办公室主任或 者指定负责考勤的同事)，收到加班申请表的负责人需要在上面签收时 间，包括日期和钟点。 3. 假日加班者, 员工需在实际加班前的最后一个工作日的下午六点钟前,把 经过批准的加班申请交到总部的人事部(分公司交给当地办公室主任或 者指定负责考勤的同事)，收到加班申请表的负责人需要在上面签收时 间，包括日期和钟点。 4. 严格执行：为了更好地培养大家做计划的好习惯，公司将强制执行加班 需要提前申请的做法，因此，如果不能在规定时间交出加班申请的员工， 其实际加班时间将视为无效。 5. 加班时数：周末和假日的加班申请表上需要注明预计需要工作的小时数， 实际加班时数与计划不能相差太远，部门主管和领导需要对加班时间进 行监控和评估。 6. 紧急任务：特殊情况需要临时计划加班者(包括分公司员工), 相关部门主 管或经理要加以额外的说明. 7. 领导出差: 如果员工提出申请时,需要签名的领导适逢外出,员工首先要 在按照规定时间把未曾签名的加班申请表交到相应的人事管理部门,同 时相关领导把批准意见email致相应的人事管理人员,总部为*@*, 分公 司为各地办公室主任或考勤管理人员. 8. 加班打卡: 无论是工作日、周末或是假日加班，员工均应如实打卡，记 录加班时间。 第六条 加班工资计算 1. 经理级以上管理人员（包括制作人）不享受加班补贴以及加班费。 2. 工作日工作到晚上8点以后（即加班2小时以后），付给其本人50元加 班补贴；周六、日加班付给其本人全部工资的200％；国家法定节假日 加班，付给其本人全部工资的300％。 3. 加班补贴以及加班工资结算发放每月一次，由人事核实后月底随工资一 起发放 第一条 为了实现依法治理企业，促进公司对外经济活动的开展，规范对外经济 行为，提高经济效益，防止不必要的经济损失，根据国家有关法律归定， 特制定本管理办法。 第二条 凡以公司名义对外发生经济活动的，应当签订经济合同。 第三条 订立经济合同，必须遵守国家的法律法规，贯彻平等互利、协商一致、 等价有偿的原则。 第四条 本办法所包括的合同有设计、销售、采购、借款、维修、保险等方面的 合同，不包括劳动合同。 第五条 除即时清结者外，合同均应采用书面形式，有关修改合同的文书、图表、 传真件等均为合同的组成部分。 第六条 国家规定采用标准合同文本的则必须采用标准文本。 第七条 公司由法律顾问根据总经理的授权，全面负责合同管理工作，指导、监 督有关部门的合同订立、履行等工作。 第八条 与外界达成经济往来意向，经协商一致，应订立经济合同。 第九条 订立合同前，必须了解、掌握对方的经营资格、资信等情况，无经营资 格或资信的单位不得与之订立经济合同。 第十条 除公司法定代表人外，其他任何人必须取得法定代表人的书面授权委托 方能对外订立书面经济合同。 第十一条 对外订立经济合同的授权委托分固定期限委托和业务委托两种授权方 式，法定代表人特别指定的重要人员采用固定期限委托的授权方式，其 他一般人员均采用业务委托的授权方式。 第十二条 授权委托事宜由公司法律顾问专门管理，需授权人员在办理登记手续， 领取、填写授权委托书，经公司法定代表人签字并加盖公章后授权生效。 第十三条 符合以下情况之一的，应当以书面形式订立经济合同： 1. 单笔业务金额达一万元的； 2. 有保证、抵押或定金等担保的； 3. 我方先予以履行合同的； 4. 有封样要求的； 5. 合同对方为外地单位的； 第十四条 经济合同必须具备标的（指货物、劳务、工程项目等），数量和质量， 价款或者酬金，履行的期限、地点、和方式，违约责任等主要条款方可 加盖公章或合同章。经济合同可订立定金、抵押等担保条款。 第十五条 对于合同标的没有国家通行标准又难以用书面确切描述的，应当封存 样品，有合同双方共同封存，加盖公章或合同章，分别保管。 第十六条 合同标的额不满一万元，按本办法第十三条规定应当订立而不能订立 书面合同的，必须事先填写非书面合同代用单，注明本办法所规定的合 同主要条款，注明不能订立书面合同的理由，并经总经理批准同意，否 则该业务不能成立。 第十七条 每一合同文本上或留我方地合同文本上必须注明合同对方的单位名 称、地址、联系人、电话、银行账号，如不能一一注明，须经公司总经 在我方所留的合同上签字同意。 第十八条 合同文本拟定完毕，凭合同流转单据按规定的流程经各业务部门、法 律顾问、财务部门等职能部门负责人和公司总经理审核通过后加盖公章 或合同专用章方能生效。 第十九条 公司经理对合同的订立具有最终决定权。 第二十条 流程中各审核意见签署于合同流转单据及一份合同正本上，合同流转 单据作为合同审核过程中的记录和凭证由印章保管人在合同盖章后 留存并及时归档。 第二十一条 对外订立的经济合同，严禁在空白文本上盖章并且原则上先由对方 签字盖章后我方才予以签字盖章，严禁我方签字后以传真、信函的形 式交对方签字盖章；如有例外需要，须总经理特批。 第二十二条 单份合同文本达二页以上的须加盖骑缝章。 第二十三条 合同盖章生效后，应交由合同管理员按公司确定的规范对合同进行 编号并登记。 第二十四条 合同文本原则上我方应持单份，至少应持二份，合同文本及复印件 由财务部、办公室、法律顾问、具体业务部门等各部门分存，其中元 件由财务部门和办公室留存。 第二十五条 非书面合同代用单也视作书面合同，统一予以编号。 第二十六条 合同依法订立后，即具有法律效力，应当实际、全面地履行， 第二十七条 业务部门和财务部门应根据合同编号各立合同台帐，每一合同设一 台帐，分别按业务进展情况和收付款情况一事一记。 第二十八条 有关部门在合同履行中遇履约困难或违约等情况应及时向公司总经 理汇报并通知法律顾问。 第二十九条 财务部门依据合同履行收付款工作，对具有下列情形的业务，应当 拒绝付款： 1. 应当订立书面合同而未订立书面合同，且未采用非书面合同代用单的； 2. 收款单位与合同对方当事人名称不一致的。 第三十条 付款单位与合同对方当事人名称不一致的，财务部门应当督促付款单 位出具代付款证明。 第三十一条 在合同履行过程中，合同对方所开具的发票必须先由具体经办人员 审核签字认可，经总经理签字同意后，再转财务审核付款。 第三十二条 合同履行过程中有关人员应妥善管理合同资料，对工程合同的有关 技术资料、图表等重要原始资料应建立出借、领用制度，以保证合 同的完整性。 第三十三条 变更或解除合同必须依照合同的订立流程经业务部门、财务部门、 法律顾问等相关职能部门负责人和公司总经理审核通过方可。 第三十四条 我方变更或解除和同地通知或双方的协议应当采用书面形式，并按 规定经审核后加盖公章或合同专用章。 第三十五条 有关部门收到对方要求变更或解除合同的通知必须在三天内向公司 总经理汇报并通知法律顾问。 第三十六条 变更或解除合同的通知和回复应符合公文收发的要求，挂号寄发或 由对方签收，挂号或签收凭证作为合同组成部分交由办公室保管。 第三十七条 变更或解除合同的文本作为原合同的组成部分或更新部分与原合同 有同样法律效力，纳入本办法规定的管理范围。 第三十八条 合同变更后，合同编号不予改变。 第三十九条 合同作为公司对外经济活动的重要法律依据和凭证，有关人员应保 守合同秘密。 第四十条 业务部门、财务部门应当根据所立合同台帐，按公司的要求，定期或 不定期汇总各自的工作范围内的合同订立或履行情况，由法律顾问据 此统计合同订立和履行的情况，并向总经理汇报。 第四十一条 各有关人员应定期将履行完毕或不再履行的合同有关资料（包括与 有关的文书、图表、传真件以及合同流转单等）按合同编号整理，由 法律顾问确认后交档案管理人员存档，不得随意处置、销毁、遗失。 第四十二条 公司定期对合同管理工作进行考核，并逐步将合同签约率、合同文 本质量、合同履行情况、合同台帐记录等纳入公司对员工和部门的工 作成绩考核范围。 第四十三条 凡因未按规定处理合同事宜、未及时汇报情况和遗失合同有关资料 而给公司造成损失的，追究其经济和行政责任。 第四十四条 因故意或重大过失而给公司造成重大损失的，移送有关国家机关追 究其法律责任。 第四十五条 本办法适用于伟凡公司本部和各部门。 第四十六条 本办法解释权归公司总经理。 第四十七条 本办法自下发之日起生效实施。 一、总则 第一条 为加强和提升员工绩效和本公司绩效，提高劳动生产率，增强企业 活力，调动员工的工作积极性，制定此考核制度。 第二条 绩效考核针对员工的工作表现。 第三条 本制度适用于公司内所有员工，包括试用期内的员工和临时工。 二、考核方法 第四条 对部门经理以上人员的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综 合评判的方法，每半年考核一次，并以次为基础给出年度综合评判。 具体见表 。 第五条 对外地办事处经理和一般管理人员的考核，采取自我述职报告和上 级主管考核综合评判的方法，每个季度考核一次，并以次为基础给 出年度综合评判，具体见表 。 第六条 自我述职报告和上级考核在薪资待遇方面有如下体现： 年度综合评判为"A"者，在下一年将得到10%工资（不包括工龄工 资）的增长； 年度综合评判为"B"者，在下一年将得到5%工资（不包括工龄工资） 的增长； 年度综合评判为"C"者，其薪资待遇保持不变； 综合评判两个为"D"者，行政及人事部将视情况给予其警告、降级 使用或辞退。 第七条 对操作层面员工的考核，采取月度工作表现考核的方法。具体见表 。 1. 月度业绩考核为A者，本月工资增加3%； 2. 月度业绩考核为B者，本月工资保持不变； 3. 月度业绩考核为C者，本月工资减少5%； 4. 月度业绩考核为D者，本月工资减少12%； 5. 月度业绩考核为12个A者，即全年的月度考核都为A，其下一 年工资（工龄工资不在其内）增加5%； 6. 月度业绩考核为10个A，2个B者，其下一年工资（工龄工资不 在其内）增加2%； 7. 月度业绩考核有6个D者，公司将辞退该员工。 第八条 操作层面员工的年度综合考核以其月度考核为基础，由直接上级给 出综合判断。综合判断的结果将与该员工的年底奖金挂钩。具体情况 如下： 1. 月度业绩考核结果相应的分值A：0.5；B：0.0；C：-0.3；D：-0.5。 由12个月的累计分数确定对该员工的综合评判。 2. 累计分数大于等于5分者，年度为"A"； 3. 累计分数小于5分，大于等于3分者，年度为"B"； 4. 累计分数小于3分，大于等于0分者，年度为"C"； 5. 累计分数小于0分者，年度为"D"； 三、考核时间 第九条 经理人员考核时间安排在每年的六月五日至六月十五日和一月五日 至一月十五日；外地办事处经理和一般管理人员的考核时间安排在 每年四月、七月、十月和一月的中上旬，操作层面的员工考核时间 为每月的十四日至十六日，若逢节假日，依次顺延。 四、绩效考核面谈 第十条 年度绩效考核结束后，应由直接上级安排对下属的绩效考核面谈。 绩效考核面谈应在考核结束后一周内由上级主管安排，并报行政人 事部备案。 1.0 目的 为确保公司进行有秩序的经营管理而制定 2.0 适用范围 适用于**公司一般员工到总监级员工 3.0 责任 各部门主管、经理 4.0 程序内容 4.1 出勤 , 工作时间: - 每周工作五天， 每天8小时，正常时间为上午9点到下午6点， 因工作需要执行晚班和倒班的员工,特别工作制为8:00-17:00或 10:00-19:00,此项工作制需要部门经理和CEO的批准后，再到人力资 源部登记后，方可实施。 午休为一个小时(11:30 - 2:00之间任选时段)。 , 打卡: 员工每天上班、下班，午休出入均需打卡(共计每日4次)。 员工应亲自打卡,帮助他人打卡和接受他人帮助打卡者,无论是否迟到, 均按C类迟到计算. 忘记打卡的员工, 需要其直接上级把员工漏掉打卡的时间email给*@*, 人事部会给予补签. , 公出: 一个工作日内的公出需在前台登记,方便转接电话和留言。 出差、事假等需事前得到部门经理批准,并到人力资源部登记. , 请假: 任何类别的假期都需部门经理事前批准，并到人力资源部登记 如有紧急情况，不能事先请假，应在两小时以内电话通知本部门 经理和人力资源部并在上班当日补办手续，否则以旷工计。 , 迟到、早退和旷工的奖惩制度: 全勤奖:每月100元,以考勤卡为准. 迟到早退线: 上班9:15以后到达，视为迟到，下班5:45以前离开,视为 早退 特别条款: 在一个自然月份里，允许二次迟到(不晚于10:00),给员工应 急时使用。超过10:00，扣除缺勤时间的工资。 迟到细则: 在一个自然月份里，第三次或更多的迟到处理如下： A: 9:15- 9:30 到,即迟到 0-15分钟/次,扣款个人月工资1% B: 9:31- 9:45 到,即迟到16-30分钟/次,扣款个人月工资2% C: 9:46- 10:00 到,即迟到30-45分钟/次,扣款个人月工资3% D: 10:00以后,按旷工一天计 注：若9：00-11：00间致电直接上级请假者，可补假，否则按旷工计 算。 早退细则： A: 17:30- 17:45 到,即早退 0-15分钟/次,扣款个人月工资1% B: 17:15- 17:30 到,即早退16-30分钟/次,扣款个人月工资2% C: 17:00- 17:15 到,即早退30-45分钟/次,扣款个人月工资3% D: 17:00以前,按旷工一天计算。 4.2 旷工 , 连续三个工作日无故缺勤，或未经批准休假者将被视为旷工。直接主管 将亲自联络本人查明原因，并于满三天后的二天内交出"辞退处分报告"。 , 在30天内未经批准缺勤总计6天（48小时）者被视为旷工，并予以辞 退。 4.3 考勤统计 , 各种休假单，加班单应于每月27日前交至人力资源部,由人力资源部统计. , 外地办事处办公室经理应统一按附件考勤表汇总考勤,于每月27日前EMAIL 至总部人力资源部 日期：12/3/1998 编号：P&P-0014 制定：人力资源部 批准：总经理 第一条、为规范员工的劳动合同管理，加强酒店及员工双方的约束力量，特制定本管 理 规定。 第二条、本规定作为本酒店已执行的“劳动合同实施细则”及《劳动合同》 和《聘任合同》的补充条款。 第三条、本酒店员工合同分为《劳动合同》与《聘任合同》两种。合同期一 律为三年。 第四条、除临时工以外的所有员工，均应订立劳动合同。 第五条、凡酒店同意将档案转移到本酒店的正式员工，可以签订《劳动合同》。 第六条、凡档案关系无法转移或不能转移的酒店员工，经酒店同意，可签订 《聘任合同》 第七条、辞职 员工如有正当理由欲辞职，可以提前写出书面辞职报告（试用期员工提前七 天，使用期满后提前一个月），将部门经理、人力资源经理及总经理批准后，方 可于约定的最后工作日起三日内到人力资源部办理离职手续。 第八条、辞退 如员工不能胜任本职工作，根据合同规定，酒店可以辞退该员工。 第九条、开除 如员工严重违纪，酒店可予以开除。 第十条、解除合同 在合同期内，由于特定原因，酒店与员工经过协商一致同意，可以解除合同。 第十一条、对辞职未经批准而擅自离职（含未按规定的离职日起离职）的员 工，需按如下标准缴纳违约赔偿金。 在本酒店工作不满一年者，需交赔偿金三千元； 在本酒店工作满一年但不满两年者，需交纳赔偿金二千元； 在本酒店工作满两年但不满三年者，需交赔偿金一千元。 第十二条、对因严重违纪而别开出的员工，酒店将根据该员工违纪情节轻重或对酒店 造 成的损失情况向其索取赔偿，赔偿金额由酒店据实订立。 第十三条、对批准离职的员工（含辞职，辞退，开除）凡于规定的最后工作日起三日 内 到人事部办理离职手续的，可免于交纳赔偿金；否则，按照每迟一天罚款50元。 第十四条、凡参加酒店组织的培训的员工，如欲辞职应按所接受的培训的价值交清赔 偿 金。 在本酒店工作不满一年者，赔偿所受培训价值全额 在本酒店工作满一年但不满两年者，赔偿所受培训价值全额的70% 在本酒店工作满两年但不满三年者，赔偿所受培训价值全额的30% 第十五条、辞退及被开除的员工，酒店视具体情况决定是否收取培训赔偿金。 第十六条、培训价值由酒店根据员工所接受的每项课程的价值及及课程数目而确定。 第十七条、既往发布的有关制度中，如有与本制度冲突之处，以本制度为准。 第十八条、本规定的修正权及解释权归酒店人力资源部。 第十九条、本规定自发布之日起生效，适用于全体合同制员工。 日期：18/10/1997 编号：P&P-004 制定：人力资源部 批准：总经理 PURPOSE: 为规范酒店培训，加强培训管理，提高培训成效，特制定本办法： POLICY&PROCEDURES: 1、 人力资源部负责安排、管理统一的培训项目及参与并参与督导各部门的内部培训。各 部门应把每月培训计划及培训大纲与培训内容提前报人力资源部备案，以便人力资源 部进行监督与统一管理。 2、 人力资源部将把有人力资源部组织的培训大纲与培训内容提前报人力资源部备案，各 部门应根据培训计划及员工的排班情况安排并通知员工参加培训。并把培训名单报人 力资源部。员工应按所安排的时间参加培训。 3、 凡迟到、早退或不到者，人力资源部将比照《考勤制度》给予相应的处分。 4、 每次课程结束后，人力资源部将安排考评。 效果考评的形式为书面问卷结合口头问答及岗位抽查。 岗位抽查指人力资源部就所讲授的课程内容是否被学员运用到实际工作中进行随机考 核。 书面考评，根据考评情况给予评分： 80分以上为优秀 60~80为中等 60分以下为不及格 5、 凡每次考评不及格者，降职一级。待重考合格后，回升员职位。 考评优秀者将视情况予以奖励。 6、 人力资源部将建立员工培训档案，级路员工所接受的培训课程，考评成绩等。此培训 考评结果将作为评选优秀员工、员工晋升、调整工资等的依据。 青岛市人力资源经理人协会章程 第一章 总则 第一条 本团体的中文名称为：青岛市人力资源经理人协会，英文名称为：Qingdao Human Resource Manager Club，缩写：QDHR。本团体的宗旨为“真诚、沟通、协作、发展” 第二条 本团体是由青岛市人力资源经理人自发、自愿组成的公益性、非营利性社会组织。 第三条 本团体的宗旨是为青岛人力资源经理人，或志愿成为人力资源经理人的个人，以及企业 人力 资源部门，提供一个沟通、发展的平台，协会遵守宪法、法律、法规和国家的各项政 策，遵守社会道德风 尚，为青岛市的两个文明建设做出贡献。 第四条 本团体接受青岛市市南区人事局和青岛市市南区民政局的业务指导和监督管理。 第五条 本团体的住所：。 第二章 业务范围 第六条 本团体的业务范围： （一）通过因特网、本团体住所及各种其他途径，向会员提供人力资源行业最新的知 识和信息。本团体的 英特网网址为：http//club.qingdaojob.com. （二）组织各种联谊活动，为广大人力资源经理人提供一个和谐融洽的交流环境； （三）举办、协办、承办、参与各种人力资源咨询和企业相关管理培训活动； （四）进行对外交往，加强与其他同类组织的联系和合作。 第三章 会员 第七条 本团体的会员种类包括团体会员和个人会员两种。 第八条 申请加入本团体的会员，必须具备下列条件： （一）拥护本团体章程； （二）有加入本团体的意愿； （三）在本团体的业务领域内具有一定的影响； （四）制度健全，依法登记、依法活动的团体。 第九条 会员入会/退会的程序是： 入会、退会按照“入会自愿，退会自由”的原则， （一）可以通过网络报名和书面报名两种形式进行会员资格的申请； （二）经常务理事会或常务理事会授权的人员审查申请书材料真实性和申请人资格后通 过；如果存在故意 隐瞒和资料不属实，申请人员将无法获得会员资格，现有会员将被剥夺会员资格； （三）按年缴纳会费，由会员管理部发给相关级别会员证； （四）会员退会应书面通知本团体，并交回会员证； （五）会员如果1年不交纳会费或不参加本团体活动的，视为自动退会。 （六）凡已退会的前会员，其任何行为与本会无关。 第十条 会员分级 （一）根据会员资历 ，会员分为普通会员、高级会员、理事会员、常务理事会员、特约嘉宾、特约顾问。 其中，常务理事会员，人数不超过9人。 （二）除了由常务理事会特邀的特约会员、特约嘉宾、特约顾问外，会员晋级需会员 在网络平台或以书面 提出晋级申请。 （三）特约嘉宾、特约顾问无需缴纳会费。 第十一条 会员享有权利 会员根据级别不同享有下列权利，并可根据等级不同，在网络平台上相关区域内下载 资料。 普通会员：可以在网络平台上交流，下载各种HR文档资料。 高级会员：免费订阅电子刊物，有选择的被邀请参加俱乐部的各种聚会。 理事会员：参入协会的管理，被邀请参加俱乐部的各种聚会。 常务理事会员：会员资格的审核和管理，俱乐部资金的管理和运用，培训师的选拔和管 理及俱乐部日常运 做等。 第十二条 会员履行义务 （一）执行本团体的决议； （二）维护本团体合法权益； （三）完成本团体交办的工作； （四）按规定交纳会费； （五）向本团体反映情况，提供有关资料； （六）积极为本团体举办、承办的各种活动提供力所能及的支持和帮助； （七）不得擅自使用“青岛人力资源经理人协会”的名称，对外进行各种经营或宣传，除 非得到俱乐部的 许可。 第十三条 会员如有严重违反本章程的行为，经常务理事会超过半数表决通过，予以除名。情节极 其恶 劣者将在俱乐部网络平台上予以通告。 第四章 组织机构和负责人产生、罢免 第十四条 本团体的最高权力机构是会员代表大会，会员代表大会的职权是： （一）制定和修改章程； （二）选举和罢免理事； （三）审议常务理事会的工作报告和财务报告； （四）决定终止事宜； （五）讨论并决定其它重大事宜； （六）会员代表由理事会成员和特邀顾问组成。 第十五条 会员代表大会须有三分之二以上的会员代表出席方能召开，其决议须经到会会员代表半 数以 上表决通过方能生效。 第十六条 会员代表大会每届5年。因特殊情况需提前或延期换届的，须由理事会表决通过，报业务 主管 单位审查并经社会团体登记管理机关批准同意。但延期换届最长不超过1年。 第十七条 常务理事会是会员代表大会的执行机构，在闭会期间领导本团体开展日常工作，对会员 代表 大会负责。 第十八条 常务理事会的职权是： （一）执行会员代表大会的决议； （二）选举和罢免理事长、副理事长、秘书长； （三）筹备召开会员代表大会； （四）向会员代表大会报告工作和财务状况； （五）决定会员的吸收或除名； （六）决定设立办事机构、分支机构、代表机构和实体机构； （七）决定副秘书长、各机构主要负责人的聘任； （八）领导本团体各机构开展工作； （九）制定内部管理制度； （十）决定其他重大事项。 第十九条 常务理事会须有三分之二以上常务理事出席方能召开，其决议须经到会常务理事三分之 二以 上表决通过方能生效。 第二十条 常务理事会每三个月至少召开一次会议，情况特殊的也可采用通讯形式召开。 第二十一条 本团体的理事长、副理事长、秘书长必须具备下列条件： （一）坚持党的路线、方针、政策，政治素质好； （二）在本团体业务领域内有较大影响； （三）理事长、副理事长、秘书长最高任职年龄不超过60周岁，秘书长为专职； （四）身体健康，能坚持正常工作； （五）具有完全民事行为能力； （六）热爱本组织活动，具有奉献精神； （七）具有一定的领导、组织管理能力。 第二十二条 本团体理事长、副理事长、秘书长如超过最高任职年龄的，须经理事会表决通过，报业 务主 管单位审查并经社会团体登记管理机关批准同意后，方可任职。 第二十三条 本团体理事长、副理事长、秘书长任期五年。因特殊情况需延长任期的，须经会员代表 大会 三分之二以上会员代表表决通过，报业务主管单位审查并经社会团体登记管理机关批 准同意后方可任职。 第二十四条 本团体理事长为本团体法定代表人。 本团体法定代表人不兼任其他团体的法定代表人 第二十五条 本团体理事长行使下列职权： （一）主持常务理事会； （二）检查会员代表大会、常务理事会决议的落实情况； （三）代表本团体签署有关重要文件。 （四）代表本团体出席外部活动。 第二十六条 本团体秘书长行使下列职权： （一）召集常务理事会，主持办事机构开展日常工作，组织实施年度工作计划； （二）提名副秘书长以及各办事机构、分支机构、代表机构和实体机构主要负责人，交 理事会或常务理事 会决定； （三）决定办事机构、代表机构、实体机构专职工作人员聘用； （四）协调各分支机构、代表机构、实体机构开展工作； （五）处理其他日常事务。 第二十七条 本团体设立会员管理部、网络管理部、系统培训部、HR咨询部、对外联络部。 第五章 资产管理、使用原则 第二十八条 本团体经费来源 （一）会费； （二）捐赠； （三）政府资助； （四）在核准的业务范围内开展活动或服务的收入； （五）利息； （六）其他合法收入。 第二十九条 本团体按照国家有关规定收取会员会费。 第三十条 本团体建立严格的财务管理制度，保证会计资料合法、真实、准确、完整。 第三十一条 本团体配备具有专业资格的会计人员。会计不得兼任出纳。会计人员必须进行会计核算 ，实 行会计监督。会计人员调动工作或离职时，必须与接管人员办清交接手续。 第三十二条 本团体的资产管理必须执行国家的财务管理制度，接受会员代表大会和财政部门的监督 。资 产来源属于国家拨款或者社会捐赠、资助的，必须接受审计机关的监督，并将有关情 况以适当方式向社会 公布。 第三十三条 本团体换届或更换法定代表人之前必须接受社团登记管理机关和业务主管单位组织的财 务审 计。 第三十四条 本团体的资产，任何单位、个人不得侵占、私分和挪用。 第三十五条 本团体经费必须用于本章程规定的业务范围和事业的发展。 第三十六条 本团体专职工作人员的工资和保险、补贴、福利待遇，在不违反国家法律法规的前提下 自行 制订。 第六章 章程的修改程序 第三十七条 对本团体章程的修改，须经常务理事会全体表决通过后报会员代表大会审议。 第三十八条 本团体修改的章程，须在会员代表大会通过后15日内，经业务主管单位审查同意，并报 社会团体登记管理机关核准后生效。 第七章 终止程序及终止后的财产处理 第三十九条 本团体完成宗旨或自行解散或由于分立、合并等原因需要注销的，由常务理事会提出终 止动 议。 第四十条 本团体终止动议须经会员代表大会表决通过，并报业务主管单位审查同意。 第四十一条 本团体终止前，须在业务主管单位及有关机关指导下成立清算组织，清理债权、债务， 处理 善后事宜。清算期间，不开展清算以外的活动。 第四十二条 本团体经社团登记管理机关办理注销登记手续后即为终止。 第四十三条 本团体终止后的剩余财产，在业务主管单位和社团登记管理机关的监督下，按照国家有 关规 定，用于发展与本团体宗旨相关的事业。 第八章 附则 第四十七条 本章程经2003年 月 日会员代表大会表决通过。 第四十八条 本章程的解释权属本团体的常务理事会。 第四十九条 本章程自社团登记管理机关核准之日起生效 一、 人事档案保管制度 ? 目 的 第一，保守档案机密。现代企业竞争中，情报战是竞争的重要内容，而档案机密便是 企 业机密 的一部分。对人事档案进行妥善保管，能有效地保守机密。 第二，维护人事档案材料完整，防止材料损坏，这是档案保管的主要任务。 第三，便于档案材料的使用。保管与利用是紧密相联的，科学有序的保管是高效利用档 案材料 的前提和保证。 ? 人事档案保管制度的基本内容 建立健全保管制度是对人事档案进行有效保管的关键。其基本内容大致包括五部分： 材 料归档制度；检查核对制度；转递制度；保卫保密制度；统计制度。 (1)材料归档制度。新形成的档案材料应及时归档，归档的大体程序是：首先对材料 进行鉴别，看其是否符合归档的要求；其次，按照材料的属性、内容，确定其归档的具 体 位置；再次，在目录上补登材料名称及有关内容；最后，将新材料放入档案。 (2)检查核对制度。检查与核对是保证人事档案完整、安全的重要手段。 检查的内容是多方面的，既包括对人事档案材料本身进行检查，如查看有无霉烂，虫蛀 等，也包括对人事档案保管的环境进行检查，如查看库房门窗是否完好，有无其他存放 错误 等。 检查核对一般要定期进行。但在下列情况下，也要进行检查核对： ——突发事件之后，如被盗、遗失或水灾火灾之后： ——对有些档案发生疑问之后，如不能确定某份材料是否丢失。 ——发现某些损害之后，如发现材料变霉，发现了虫蛀等。 (3)转递制度。转递制度是关于档案转移投递的制度。档案的转递一般是由工作调动等 原因 引起的，转递的大致程序如下： ?取出应转走的档案； ?在档案底账上注销； ?填写《转递人事档案材料的通知单》； ?按发文要求包装、密封。 在转递中应遵循保密原则，一般通过机要交通转递，不能交本人自带。另外，收档单 位 在收到档案，核对无误后，应在回执上签字盖章，及时退回。 (4)保卫保密制度。具体要求如下： ?对于较大的企业，一般要设专人负责档案的保管，应齐备必要的存档设备。 ?库房备有必要的防火、防潮器材。 ?库房、档案柜保持清洁，不准存放无关物品。 ?任何人不得擅自将人事档案材料带到公共场合。 ?无关人员不得进入库房。严禁吸烟。 ?离开时关灯关窗，锁门。 (5)统计制度。人事档案统计的内容主要有以下几项： ?人事档案的数量。 ?人事档案材料收集补充情况。 ?档案整理情况。 ?档案保管情况。 ?利用情况。 ?库房设备情况。 ?人事档案工作人员情况。 二、人事档案利用制度 ? 目 的 第一，建立人事档案利用制度是为了高效、有序地利用档案材料。档案在利用过程中 ， 应遵循一定的程度和手续，这是保证档案管理秩序的重要手段。 第二，建立人事档案利用制度也是为了给档案管理活动提供规章依据。工作人员必须 按 照这些制度行事，这是对工作人员的基本要求。 ? 人事档案利用的方式 人事档案的利用有多种方式： (1)设立阅览室以供利用查阅。阅览室一般设在人事档案库房内或靠近库房的地方， 以便调卷和管理。这种方式具有许多优点，如便于查阅指导，便于监督，利于防止泄密 和丢 失等。这是人事档案利用的主要方式。 (2)借出使用。借出库房须满足一定的条件，比如：本机关领导需要查阅人事档案； 公安、保卫部门因特殊需要必须借用人事档案等。借出的时间不宜过长，到期未还者应 及时 催还。 (3)出具证明材料。这也是人事档案部门的功能之一。出具的证明材料可以是人事档 案部门按有关文件规定写出的有关情况的证明材料，也可以是人事档案材料的复制件。 要求 出具材料的原因一般是入党、入团、提升、招工、出国等。 3.人事档案利用的手续 在通过以上方式利用人事档案时，必须符合一定的手续。这是维护人事档案完整安全 的 重要保证。 (1)查阅手续。正规的查阅手续包括以下内容：首先，由申请查阅者写出查档报告，在 报告 中写明查阅的对象，目的，理由，查阅人的概况等情况；其次，查阅单位(部门)盖章 。负责 人签字；最后，由人事档案部门审核批准。人事档案部门对申请报告进行审核，若理由 充分 ，手续齐全，则给予批准。 (2)外借手续。 首先，借档单位(部门)写出借档报告，内容与查档报告相似。 其次，借档单位(部门)盖章，负责人签字。 再次，人事档案部门对其进行审核、批准。 然后，进行借档登记。把借档的时间，材料名称、份数、理由等填清楚，并由借档人 员签字。 最后，归还时，及时在外借登记上注销。 (3)出具证明材料的手续：单位、部门或个人需要由人事档案部门出具证明材料时 ，需履行以下 手续：首先，由有关单位(部门)开具介绍信，说明要求出具证明材料的理由，并加盖 公章 ；其次，人事 档案部门按照有关规定，结合利用者的要求，提供证明材料；最后，证明材料由人事 档案部 门有关领 导审阅，加盖公章，然后登记、发出。 一、人事管理规章 ? 总 则 第一条 目的：为使本公司员工管理有所遵循，特定本规则。 第二条 范围： (一)本公司员工管理，除遵照政府有关法令外，悉依本规则办理。 (二)本规则所称员工，系指本公司雇用男女从业人员而言。 ? 雇 用 第三条 本公司各单位如因业务需要，必须增加人员时，应先依新进人员任 用事务处理流程规定提出申请，经总经理核准后，由人事单位办理考选事宜。 第四条 新进人员考试或测验及审查合格后，由人事单位办理试用申请表，原则上职员试用 3个月，作业员试用40天，期满考核合格者，方得正式雇用；但成绩优良者，可缩短其 试 用时间。 第五条 试用人员如有品行不良或服务成绩欠佳或无故旷工者，可随时停止试用，予以解雇， 试用不满三日者，不给工资。 第六条 试用人员于报到时，应向人事科缴验下列表件： (一)全户户口本及公立医院体格检查表。 (二)最后服务单位离职证明。 (三)保证书及最近三个月内半身脱帽照片一张。 (四)试用同意保证。 (五)人事资料。 (六)扶养亲属申报表。 (七)其他必要文件(如其他必要的同意书或证件等)。 第七条 凡有下列情况者，不得雇用： (一)被夺公权尚未复权者。 (二)受有期徒刑宣告或通缉，尚未结案者。 (三)受破产宣告，尚未撤销者。 (四)吸食鸦片或其他代用品者。 (五)亏欠公款受处罚有案者。 (六)患有神精病或传染病者。 (七)品性恶劣，经公私营机关开除者。 (八)体格检查经本公司认定不适合者。 (九)未满15岁者。 第八条 员工一经正式雇用，临时性、短期性、季节性及特定性工作视情况应与本公司签订“定 [pic] 期工作协议契约书”，双方共同遵守。 (一)本公司各级从业人员共分八职称，其职称与职位对照见表1.1。 (二)从业人员晋升办法另订。 ? 保 证 第九条 本公司员工应一律办理保证手续。 第十条 填写保证书应注意下列事项： (一)保证书原则上要求殷实独资或合伙行号(铺保)。 (二)公司保无效。 (三)如个人保，限有不动产方有资格，并应详列不动产明细(含地号)。 (四)行号保证应盖方型印鉴始有效。 第十一条 下列人员不得担任保证人： (一)服务本公司员工。 (二)本人配偶、直系血亲或同居共财亲属。 第十二条 被保证人有下列事形之一者，保证人应负赔偿及追缴责任，并愿放弃先诉抗辩权： (一)营私舞弊或其他一切不法行为，致使本公司蒙受损失者。 (二)侵占、挪用公款、公物或损坏公物者。 (三)窃取机密技术资料或财物者。 (四)悬欠帐款不清者。 第十三条 保证人如欲中途退保，应以书面通知本公司，待被保证人另觅得保证人，办妥新 保证手续后，始得解除保证责任。 第十四条 保证人有下列事情之一者，被保证人应即通知本公司更换保证人，并应于下 列事情发生后15天内，另行觅妥连带保证人： (一)保证人死亡或犯案者。 (二)保证人被宣告破产者。 (三)铺保的工厂、商店宣告倒闭或解散者。 (四)保证人的信用。资产有重大变动，因而无力保证者。 (五)不欲继续保证者。 第十五条 被保人离职3个月后，如无手续不清或亏欠公款等事情，其保证书即发还其 本人。 ? 服 务 第十六条 员工应遵守本公司一切规章、通告及公告。 第十七条 员工应遵守下列事项： (一)尽忠职守，服从领导，不得有阳奉阴违或敷衍塞职的行为。 (二)不得经营与本公司类似及职务上有关的业务，或兼任其他厅商的职务。 (三)全体员工务须时常锻炼自己的工作技能，以达到工作上精益求精，期能提高工作效 率。 (四)不得泄漏业务或职务上机密，或假借职权，贪污舞弊，接受招待或以公司名义在 外招摇 撞骗。 [pic] (五)员工于工作时间内，未经核准不得接见亲友或与来宾参观者谈话，如确因重要事 故 必须会客时，应经主管人员核准在指定地点，时间不得超过15分钟。六)不得携带违禁品 、危险品或与生产无关物品进入工作场所。 (七)不得私自携带公物(包括生产资料及影本)出厂。 (八)未经主管或部门负责人的允许，严禁进入变电室、质量管理室、仓库及其他禁入 重 地；工作时间中不准任意离开岗位，如须离开应向主管人员请准后始得离开。 (九)员工每日应注意保持作业地点及更衣室、宿舍的环境清洁。 (十)员工在作业开始时间不得怠慢拖延，作业时间中应全神贯注，严禁看杂志、电视 、 报纸以及抽烟，以便增进工作效率并防危险。 (十一)应通力合作，同舟共济，不得吵闹、斗殴、搭讪攀谈或互为聊天闲谈，或搬弄 是非， 扰乱秩序。 (十二)全体员工必须了解，惟有努力生产，提高质量，才能获得改善及增进福利，以 达 到互助合作，劳资两利的目的。 (十三)各级主管及各级单位负责人务须注意本身涵养，领导所属员工，同舟共济，提 高工作 情绪，使部属精神愉快，在职业上有安全感。 (十四)在工作时间中，除主管及事务人员外，员工不得打接电话，如确为重要事项时 ， 应经主管核准后方得使用。 (十五)按规定时间上、下班，不得无故迟到、早退。 第十八条 员工每日工作时间以8小时为原则，生产单位或业务单位每日作息另行公布实施， 但因特殊情况或工作未完成者应自动延长工作时间，惟每日延长工作时间以不超过4小 时；每月延长总时间不超过46小时。 第十九条 经理级(含)以下员工上、下班均应亲自打卡计时，不得托人或受托打卡，否则以 双方旷工(工)一日论处。 第二十条 员工如有迟到、早退或旷工等事情，依下列规定处分： (一)迟到、早退 1.员工均须按时间上、下班，工作时间开始后3分钟至15分钟以内到班者为迟到。 2.迟到每次扣100元，拨入福利金。 3.工作时间终了前15分钟内下班者为早退。 4.超过15分钟后，始打卡到工者应办理请假手续，但因公外出或请假皆须 报备并经主管证明者除外。 5.无故提前15分钟以上下班者以旷工半日论，但因公外出或请假经主管证明者除外。 6.有下班而忘记打卡者，应于次日经单位主管证明才视为不早退论。 (二)旷工 [pic] 1.未经请假或假满未经续假而擅自不到职以旷工论。 2.委托或代人打卡或伪造出勤记录者，一经查明属实，双方均以旷工议论。员工旷 工，不发薪资及津贴。 4.无故连续旷工3日或全月累计无故旷工6日或一年旷工达12日者，径予解雇，不发给 资 遣费。 ? 待 遇 第二十一条 本公司本着劳资兼顾互助互惠原则，给予员工合理的待遇(其待遇办法另订)。 第二十二条 员工待遇分为： (一)本薪 视从业人员学识、经历、技能、体格及其工作性质而定(金额另订)，从业人员年度薪 资 调整方法由人事单位拟订，呈总经理核定后调整。 [pic] (二)津贴(各项津贴支付标准另订 第二十三条 员工待遇，分日薪及月薪二种，月薪人员，翌月5日发放一次；日薪人员 每月发放二次，当月20日及翌月5日发放本月上半月份及前月下半月份薪津；新进人员自 报 到日起薪；离职人员自离职之日停薪，并按日计算。 第二十四条 临时性、特定性或计件等工作人员待遇，另按“临时、计件人员薪酬管理办法”办理。 ? 休 假 第二十五条 员工除星期日休息外，享受国定休假日。 第二十六条 前条休假日薪资及津贴照给，如工作需要加班时，应征得员工同意，并加倍发 给薪资，国定假日如逢星期假日其补假与否依政府规定办理。 第二十七条 员工连续工作满一定期限，每年给予特别休假；其日数规定如下： (一)服务满1年以上未满3年者全年给7天特别休假。 (二)服务满3年以上未满5年者全年给10天特别休假。 (三)服务满5年以上未满10年者全年给14天特别休假。 (四)服务满10年以上者其特别休假每增一年加给一天，但最多以30天为限。 第二十八条 员工特别休假，应自届满规定时间后，由劳资双方以不妨害生产或业务原则下， 事先共同排定休假日期实施，并按请假程序办理。 第二十九条 特别休假因年度终结或契约终止而未休者，其应休未休的天数，雇主应发 给薪资。 第三十条 员工留职停薪不予特别休假。 ? 请 假 第三十一条 员工请假分为八种 [pic] 第三十二条 员工请假，事假应于一日前觅妥职务代理人并填写请假卡，照下列规定 办妥后方得离厂，否则以旷工论；但因突发事件或急病不及先行请假者，应利用电话迅 速向 [pic] 单位主管报告并于当日由单位主管或其代理人依下列规定代办妥请假手续，否则亦视 同旷工 论。 (一)请假1天(含)以内时，报请班长转呈副厂长核准。 (二)请假2天(含)以上，报请主管转呈经(副)理或厂(副)长核准。 (三)请假批准后，请假单一律送人事单位留存办理。 第三十三条 请假未满半小时者，以半小时计算，累积满8小时为一日，给假日期的计算均自每年1月 1日起至同年12月31日止，中途到职者，比例扣减。 [pic] 奖 惩 第三十四条 员工奖励分下列四种： (一)嘉奖：每次加发3天奖金，并于年终奖金时一并发放。 (二)记功：每次加发10天奖金，并于年终奖金时一并发放。 (三)大功：每次加发1个月奖金，并于年终奖金时一并发放。 (四)奖金：一次给予若干元奖金。 第三十五条 有下列事情之一者，予以嘉奖： (一)品行端正，工作努力，能适时完成重大或特殊交办任务者。 (二)拾物不昧(价值300元以上)者。 (三)热心服务，有具体事实者。 (四)有显著的善行佳话，足为公司工厂荣誉者。 (五)忍受勉为困难，肮脏难受的工作足为楷模者。 第三十六条 有下列事情之一者，予以记功： (一)对生产技术或管理制度建议改进，经采纳施行，著有成效者。 (二)节约物料或对废料利用，著有成效者。 (三)遇有灾难，勇于负责，处置得宜者。 (四)检举违规或损害公司利益者。 (五)发现职守外故障，予以速报或妥为防止损害足为嘉许者。 第三十七条 有下列事情之一者，予以记大功： (一)遇有毅外事件或灾害，奋不顾身，不避危难，因而减少损害者。 (二)维护员工安全，冒险执行任务，确有功绩者。 (三)维护公司或工厂重大利益，避免重大损失者。 (四)有其他重大功绩者。 第三十八条 有下列事情之一者，予以奖金或晋级： (一)研究发明，对公司确有贡献，并使成本降低，利润增加者。 (二)对公司有特殊贡献，足为全公司同仁表率者。 (三)一年内记大功2次者。 (四)服务每满5年，考绩优良，未曾旷工或受记过以上处分者。 第三十九条 员工惩罚分为五种： (一)警告：每次减发3天奖金，并于年终奖金时一并减发。 (二)记过：每次减发10天奖金，并于年终奖金时一并减发。 (三)大过：每次减发一个月奖金，并于年终奖金时一并减发。 (四)降级：除级使用，相应核减薪资。 (五)开除：予以解雇。 第四十条 有下列特殊事情之一者，予以警告： (一)未经许可，擅自在厂内推销物品者。 (二)上班时间，躲卧休息，擅离岗位，怠忽工作者。 (三)因个人过失致发生工作错误，情节轻微者。 (四)妨害生产工作或团体秩序，情节轻微者。 (五)不服从主管人员合理指导，情节轻微者。 (六)不按规定穿着服装或佩挂规定标志或穿拖鞋上班者。 (七)不能适时完成重大或特殊交办任务者。 第四十一条 有下列事情之一者，予以记过： (一)对上级指示或有期限命令，无故未能如期完成，致影响公司权益者。 (二)在工作场所喧哗、嬉戏、吵闹，妨碍他人工作而不听劝告者。 (三)对同仁恶意攻击或诬害、伪证，制造事端者。 (四)工作中酗酒致影响自己或他人工作者。 (五)未经许可不候接替先行下班者。 (六)因疏忽致机器设备或物品材料遭受损害或伤及他人者。 (七)未经许可携带外人入厂参观者。 第四十二条 有下列事情之一者，予以记大过： (一)擅离职守，致公司蒙受重大损失者。 (二)在工作场所或工作中酗酒滋事，影响生产、业务、事务等团体秩序者。 (三)损毁涂改重要文件或公物者。 (四)怠忽工作或擅自变更工作方法，使公司蒙受重大损失者。 (五)不服从主管人员合理指导，屡劝不听者。 (六)轮班制员工拒不接受轮班者。 (七)工作时间内，作其他事情，如睡觉、玩弄乐器、下棋、阅读、炊煮……等(干部连带 处分)。 (八)一个月内旷工达5日者。 (九)机器、车辆、仪器及具有技术性工具，非经常使用人及单位主管同意擅自操作者 (如因而 损害并负赔偿责任)。 (十)其他重大违规行为者(如违反安全规定措施，情节重大者……)。 第四十三条 有下列事情之一者，予以开除(不发资遣费)： (一)对同仁暴力威胁、恐吓、妨害团体秩序者。 (二)殴打同仁，或相互殴打者。 (三)在公司厂区、宿舍内赌博者。 (四)偷窃或侵占同仁或公司财物经查事实者。 (五)无故损毁公司财务，损失重大或第二次损毁涂改重大文件或公物者。 (六)未经许可，兼任其他职务或兼营与本公司同类业务者。 (七)在公司服务期间，受刑事处分者。 (八)一年中记大过满2次功过无法平衡抵销者。 (九)无故连续旷工3日或全月累计旷工6日或1年旷工达12日者。 (十)煽动怠工或罢工者。 (十一)吸食鸦片或其他毒品者。 (十二)散播不利于公司的谣言者或挑拨劳资双方感情者。 (十三)伪造或变造或盗用公司印信者。 (十四)携带刀枪或其他违禁品或危险品入厂(公司)者。 (十五)在工作场所制造私人物件或唤使他人制造私人物件者。 (十六)故意泄漏公司技术、营业上的机密致公司蒙受重大损害者。 (十七)利用公司名誉在外招摇撞骗，致公司名誉受损害者。 (十八)明示禁烟区内吸烟者。 (十九)参加非法组织者。 (二十)擅离职守，致生变故使公司蒙受损害者。 (二十一)其他违反法令或劳基法或本规则规定情节重大者。 第四十四条 员工功过抵销规定 (一)嘉奖与警告抵销。 (二)记功1次或嘉奖3次，抵销记过1次或警告3次。 (三)记大功1次或记功3次，抵销大过1次或记过3次，员工功过抵销以发生于同一年度 内 者为限。 ? 考 核 第四十五条 员工考核分为： (一)试用考核：员工试用期间(职员3个月，作业员40天)由试用单位主管负责考核，期 满考核合格者，填具“试用人员考核表”报经总经理核准及公布后，方得正式雇用。 (二)平时考核： 1.各级主管对于所属员工应就其操行、学识、经验、能力、工作效率、勤惰等，随时 作严正的考核，凡有特殊功过者，应随时报请奖惩。 2.人事单位应将员工假勤奖惩随时记录，以为办理年度考核参考。 (三)年度考核：其办法另订。 第四十六条 考核成绩分为优、甲、乙、丙、丁五种。 第四十七条 员工年度考核定每年元月举行，由直属单位主管考核并由考核小组核定。 第四十八条 办理考核人员应严守秘密，不得循私舞弊或贻误。 ? 加 班 第四十九条 本公司如因生产或业务需要，可于办公时间以外指定员工加班，被指定的 员工，除因特殊事故经主管核准者外，不得拒绝，违者以不服从主管人员领导论处。 第五十条 作业员加班，事先由单位主管代为申请，呈该厂(副)主管核准后方得加班，并须 按规定打卡，否则不发给加班费。 第五十一条 加班费计算，作业员依平日加班每小时工资加给三分之一；例假日加班加 给假日工资，但假日工作时间未满8小时，按比例加给工资。 第五十二条 作业员如在加班时间内擅离职守者，除不发给加班费外，就其加班时数予以旷 工论处。 第五十三条 员工加班情况，由管理单位按月统计备查。 ? 出 差 第五十四条 员工出差分“长程出差”与“短程出差”二种，凡当天能往返者，称为“短程出差”；一天以 上者，称为“长程出差”。 第五十五条 长程出差及短程出差(其办法另订)。 ? 训 练 第五十六条 本公司为陶冶员工品德，提高其素质及工作效率，应举办各种教育训练，被指 定参加员工，非有特殊原因，不得拒绝参加。 第五十七条 员工训练分为： (一)职前训练：新进人员应实施职前训练，由人事单位统筹办理，内容为： 1. 公司简介及人事管理规则的讲解。 2.业务特性、机器性能、作业规定及工作要求说明。 3.指定资深及专业人员辅导作业。 (二)在职训练：员工应不断研究学习本职技能、相互砥砺；各级主管尤应相机施教， 以 求精进。 (三)专业训练：视生产或业务需要，遴选优秀干部至各职业训练机构相关班次，接受 专 业训练，或邀请专家学者来本公司作系列专题演讲，以增进其本职学术技能，使利于 任 务的完成。 ? 迁 调 第五十八条 本公司基于业务上需要，可随时调动任一员工职务或服务地点，被调员工 应予配合。 第五十九条 各单位主管应就所属人员依其个性、学识、能力，调配适当工作，务使人 尽其才，才尽其用。 第六十条 员工接到调职通知书后，单位主管应于7日内，一般员工应于5日内办妥移交手续，前往 新职单位报到。 第六十一条 员工调职，如驻地远者，可比照出差规定支给差旅费，其随行直系眷属， 可凭乘车证明支给交通费。 第六十二条 调任员工在接任者未到职前，其所遣职务由原直属主管指派适员暂行代理。 ? 留职停薪 第六十三条 员工有下列情况之一者，应签请留职停薪： (一)久病不愈，逾30天者。 (二)因特殊事故，呈请核准者。 第六十四条 留职停薪期间以1年为限，但经公司总经理特准者除外。 第六十五条 留职停薪期间年资不计，但服兵役者不在此限。 第六十六条 留职停薪期满后未办理复职者，视为离职。 第六十七条 员工于留职停薪期间擅就他职经查明属实者，予以免职。 ? 福 利 第六十八条 本公司为安定员工生活，增进员工福利，特设立员工福利委员会(规章另定)， 办理有关员工福利事宜。 第六十九条 员工婚丧、住院，致赠礼金、奠仪或慰问金，其给与标准另订。 第七十条 本公司依劳动基准法第二十九条规定，发给员工年终奖金,员工在同一年度内所有功过经 抵销后，增减其年终奖金。 ? 保 险 第七十一条 员工一律参加劳工保险，于雇用时由人事单位办理。 第七十二条 员工参加劳工保险后，除依法享受各项权利及应得的各种给付外，不得再 向本公司要求额外赔偿或补助。 ? 抚 恤 第七十三条 员工因公而致残废或死亡时，依劳工保险条例向劳保局申请给付，始尚未 参加劳保者，其津贴及辅助事宜悉依劳工保险有关规定予以补偿。 ? 退 休 第七十四条 员工退休，依劳工基准法工人退休规则及有关规定办理(办法另订)。 ? 资 遣 第七十五条 员工有下列情况之一时，应予资遣： (一)停业或转让时。 (二)亏损或业务紧缩时。 (三)暂停工作在一个月以上时。 (四)业务性质变更，有减少劳工必要，又无适当工作可安置时。 (五)劳工对于所担任工作确不能胜任时。 第七十六条 员工资遣先后顺序： (一)历年平均考核较低者。 (二)曾受惩诫者较未受惩诫者。 (三)工作效率低者。 第七十七条 员工资遣，通知日期如下： (一)在公司服务3个月以上未满一年者，于10日前通知。 (二)在公司服务1年以上未满三年者，于20日前通知。 (三)在公司服务3年以上者，于30日前通知。 第七十八条 员工接到前条通知后，为另谋工作可于工作时间请假外出，但每星期不得 超过2日工作时间，请假期间工资及津贴照给，如未能依照前条规定通知而即时终止雇 用者，依前条规定预告期间工资及津贴照给，如经预告，发给预告期间工资。 第七十九条 员工因受惩罚而开除或自行辞职者，不以资遣论。 第八十条 员工资遣，依下列规定发给资遣费： (一)在公司连续服务每满1年者，发给相当于1个月平均工资的资遣费。 (二)在本公司工作年资满3年以上者，每满1年加发相当于10天本薪的资遣费，但剩余月 数，或工作未满1年者，以比例给予，未满1个月者以1个月计。 ? 安全与卫生 第八十一条 本公司各单位应随时注意工作环境安全与卫生设施，以维护员工身体健康。 第八十二条 员工应遵守公司有关安全及卫生诸规定，以保护公司及个人安全。 二 、人事作业程序 ? 前 言 第一条 依据本公司办事细则第十九条规定办理。 第二条 为使本公司人事作业正轨化、制度化，能在有序可循的情况下，使本公司人事 统一、脉络一贯，并加强人事部门与各部门间的了解，借以更密切配合，提高工作效 率， 特制订本程序。 ? 主 办 第三条 人事作业负责单位隶属于管理部(科)，设科长一人，承上级之命，负责下列全盘 人事业务。 (一)依据公司业务需要，研究组织职责及权责划分的改进方案。 (二)配合公司经营目标，依据人力分析及人力预测的结果，拟订人力资源发展计划及人 员编制数额，并根据人力发展计划，筹划各项教育及训练。 (三)设计、推行及改进人事管理制度及其作业流程，并确保其有效实施。 (四)经与各单位主管会商，拟定每一职位的工作标准及其所需资格、条件，以求适才适 所。 (五)依生活水准、薪资市场情况及公司政策，建议研订合理的员工待遇。 (六)制定各项员工福利与工作安全措施，并维持员工与公司间和谐关系。 第四条 人事科另设专员及办事员各若干名，分别负责下列工作 (一)专员： 1.行政公文处理； 2.员工征信调查及对保工作； 3.招募行政工作； 4.考绩行政工作。 (二)办事员： 1.资料档案管理； 2.劳保行政工作； 3.考勤行政工作。 第五条 人事科组织关系 (一)受秘书处主任指挥及监督，并向其直接报告。 (二)以诚恳友善态度与其他单位协调、联系，并就其所提出的有关本单位工作的询问 、 质疑予以解答。 (三)在权限内督导各部门有关人事事宜。 (四)为达成本单位的任务，与其他有关方面建立并保持必要的联络。 ? 组 织 第六条 为了完成本公司的任务与目标，而将应处理的工作做适当分配安排，对所有员工有 效运用，制定本公司“组织系统表”，并视情况每年定期检查修订。 ? 体 制 第七条 区分组织中纵的性质与横的程度及其交错的结构体制，据此而设定本公司“职 位(等)及职称配置表”作为人事管理基础。 ? 工作分析 第八条 公司确立组织体制及人事措施实行前，须将各项工作职责的任务，以及工作人员的 条件等予以分析研究，做成“职务说明书”作为人事行政的依据。 ? 分层负责 第九条 为明确划分各层人员的人事权责，拟定“人事权限划分表”，表中所列的权责，各层人员 均应确实负责办理，不得借词推诿，实施时如遇困难或特别事情发生，应向上一 级人员请示后予以处理。 ? 编 制 第十条 本公司为推行业务及基于人事预算控制，对各部门可设职称及可用员额予以规定， 订立各单位“员额编制表”并视情况每年定期检查修订。 ? 人力控制 第十一条 根据编制，本公司定期召开人力检查会，就现有人员适职与否、流动率、缺 勤情况及应储备人力及需求人力做正确、客观的检查建议，作为人事科研订人力计划 ，办理 开拓人力来源的参考依据。 第十二条 人员拨补申请作业程序如下 (一)各单位如须增补人员，先至人事科领取“人员拨补申请单”填妥后，汇人事科办理 。 (二)人事科接到申请单后，应调查所申请人员是否为编制内所需求，其职位薪资预算 是否在 控制内，其需要时机是否恰当等问题。 (三)人事科调查后，即就申请人员的来源做正确的拟办建议，呈总经理核准后，根据 指 示办理招募预备工作。 (四)人员拨补申请单经批示完毕后，均应转回申请单位，人事科凭副本办理。 ? 招募甄试 第十三条 人员招募作业程序如下 (一)人事科收集人员拨补申请单至一定时期，即行拟订招募计划，内容包括下列项目 ： 1.招募职位名称及名额； 2.资格条件限制； 3.职位预算薪金； 4.预定任用日期； 5.通报稿或登报稿(诉求方式)拟具； 6.资料审核方式及办理日期(截止日期)； 7.甄试方式及时程安排(含面谈主管安排)； 8.场地安排； 9.工作能力安排； 10.准备事项(通知单、海报、公司宣传资料等)。 (二)诉求：即将招募消息告诉大众及求职人，如下： 1.登报征求：先拟广告稿，估计刊登费，决定刊登何报、何时，然后联络报社。 2.同仁推荐：以海报或公告方式进行。 (三)应征信处理： 1.诉求消息发出后，会收到应征资料，经审核后，对合格应征者发出“初 试通知单”及“甄选报名单”，通知前来本公司接受甄试。 2.不合格应征资料，归档一个月后销毁，但有要求退件者，应给予退件。为了给社会 大众一个好的印象，对所有未录取者发出“谢函”也是应有的礼貌。 (四)甄试：新进人员甄选考试分笔试及面谈。 1.笔试包括下列： (1)专业测验(由申请单位拟订试题)； (2)定向测验； (3)领导能力测验(适合干部级)； (4)智力测验。 2.面谈：由申请单位主管、人事主管、核定权限主管分别或共同面谈，面谈时应注意 ： (1)要尽量使应征人员感到亲切、自然、轻松； (2)要了解自己所要获知的答案及问题点； (3)要了解自己要告诉对方的问题； (4)要尊重对方的人格； (5)将口试结果随时记录于“面谈记录表”。 3.如初次面谈不够周详，无法做有效参考，可再发出“复谈通知单”，再次安排约谈。 (五)背景调查： 经甄试合格，初步决定的人选，视情况应做有效的背景调查。 (六)结果评定： 经评定未录取人员，先发出谢函通知，将其资料归入储备人才档案中，以备不时之需 ， 经评定录取人员，由人事主管及用人主管会商进用日期后发给“报到通知单”，并安排职 前训 练有关准备工作。 (七)注意事项： 应征资料的处理及背景调查时应尊重应征人的个人隐私权，注意保密工作。 ? 任 用 第十四条 经核定录用人员，由人事科依据甄选报名单发给“报到通知单”，请他于报 到时携带下列资料： (一)保证书； (二)服务自愿书； (三)员工资料卡； (四)相片六张； (五)户籍誊本； (六)身份证复印件； (七)体检表； (八)扶养亲属申报表； (九)学历证件复印件。 (以上应缴资料视情况可增减) 第十五条 干部人员任用，视情况可发给“聘任书”。 第十六条 新进人员于报到日，人事科即发给“报到程序单”，并检收其应缴资料，若 资料不全，应限期补办，否则首月薪资可暂扣发。 第十七条 人事科随后应亲切有礼地引导新进人员依报到程序单上的顺序， 逐项协助办理下列： (一)领取员工手册及识别证； (二)制考勤卡并解释使用； (三)领制服及制服卡(总务科主办)； (四)领储物柜锁匙(总务科主办)； (五)若有需要，填“住宿申请单”； (六)登记参加劳保及参加工会； (七)视情况引导参观各单位及安排职前训练。 第十八条 前条逐项办理完毕后，人事科即填制“新进人员简介及到职通知”，引导新进人员 向单位主管报到，由单位主管收存到职通知后依“职前介绍表”逐项予说明，并于报到 程序单上签章交回人事科，表示人员报到完毕。 第十九条 人事科依据报到程序单随后应办理下列事项： (一)填“人员异动记录簿”。 (二)登记人事科管理用的“人员状况表”。 (三)干部人员发布“干部到职通报”。 (四)登记对保名册，安排对保。 (五)填制“薪资通知单”办理核薪。 (六)收齐报到应缴资料(扶养亲属申报表转会计科)连同甄选报名单建立个人资料档案 ， 编号列管。 ? 对 保 第二十条 新进人员报到上班后，应实施第一次对保，以后每年度视必要复对一次，并予记 录。 第二十一条 对保分亲自对保及通信对保。 第二十二条 被保人如无故离职，移交不清，本公司应发出“保证责任催告函”。 第二十三条 有关对保作业，应另参照人事管理规章中有关规定办理。 ? 试 用 第二十四条 新进人员试用期为三个月(作业员为40天)，届满前一周由人事单位提供“ 考核表”，分甲(干部人员)、乙(一般人员)两种，并登记被考核人试用期间出勤资料，依 人事 权限划分表顺序，逐级考核。 第二十五条 人事单位根据考核表发给“试用期满通知”。 第二十六条 人事单位发出试用期满通知后，并依不同的批示，分别办理下列事项： (一)试用不合格者，另发给通知单。 (二)调(升)职者，由人事单位办理异动作业。 (三)薪资变更者，由人事单位填制“薪资通知单”办理调薪。 第二十七条 前条办理完毕后，考核表应归入个人资料袋中。 第二十八条 新进人员在试用期中，表现不合要求，单位主管认为有必要停 止试用时，可立即提前办理考核，并签人事异动申请单，报请权限主管核定停止试用。 ? 异 动 第二十九条 晋升(升职、升等、升级)及降级 由申请人填写“人事异动申请单”及办理临时考核，转人事单位签注意见后，呈权限主 管批示。 第三十条 调职 由申请人填写“人事异动申请单”送调职单位会签，转人事单位签注意 见后，呈权限主管核定。 第三十一条 未批准的升、降、调申请单退回申请单位。经批准的申请单则 由人事科依据发布“人事异动通知”，副本抄送申请单位及本人，并限期办理业务移交 手续，履任新职。若职称异动或单位异动，副本应抄发会计单位，通知变更薪资名册。 第三十二条 经批准异动案件，涉及调整薪资者，人事科应根据人事异动 申请单批示，填制“薪资通知单”办理调薪，呈核后转会计单位作业。 第三十三条 资遣 (一)凡符合于资遣规定者，由人事主管与单位主管商定后填写人事异动申请 单签注原因转呈总经理核准，然后发给“资遣通知单”(副本抄送会计单位核发资遣费) 及“离职通知单”通知办理离职手续，办妥后始可发给资遣费。 (二)资遣作业应另参照人事管理规章中有关规定办理。 第三十四条 留职停薪 (一)人员有留职停薪的需要时，可由申请人填写人事异动申请单并经人事主管调查符 合 留职停薪申请规定后，转呈总经理核准发给“留职停薪通知单”及离职通知单，通知办理 离职 手续。 (二)留职停薪期满时，当事人应到公司填写人事异动申请单申请复职或延长期限，凡 未 办理者，视同免职。 (三)留职停薪人员，概不保留底缺，申请复职时，如原服务单位无缺额或业务上已无 需 要时，则不准复职，视同免职。 (四)留职停薪作业应另参照人事管理规章中有关规定办理。 第三十五条 免职 (一)凡合于免职规定者，可由单位主管或人事科填写人事异动申请单会签意见后，呈 总 经理核准，发给离职通知单通知办理离职手续并核发薪资。 (二)免职申请应参照人事管理规章中有关规定办理。 第三十六条 经批准离职案件，人事科应填制薪资通知单办理停薪，转会计科作业。 第三十七条 人事单位应依据人事异动申请表逐日整理办理下列工作： (一)填入人员异动记录簿内。 (二)登记于个人资料卡内(离职人员，其资料应予归档另行保管)。 (三)修正人事单位管理人员状况表。 ? 请 假 第三十八条 员工因故请假，应至人事科领取个人专用请假卡，依人事权限划分表逐级 呈核，再转回人事单位登记于考勤表上。 第三十九条 休假作业应另参照休假办法有关规定办理。 ? 考 勤 第四十条 本公司除特定人员外，均须于警卫室设置打卡单。 第四十一条 各单位主管应于月终前将下月份本单位工作时间表送人事科备查；人事科 收集各单位一级主管干部人员出勤时间表呈总经理核阅。(如非轮班人员，每月工作时 间固定者不必再排时间) 第四十二条 如需变更出勤与轮休时间，或补充新进人员出勤时间，应填“出勤时间调整单”， 经权限主管核准后，转人事单位登记备查。 第四十三条 员工因故延长上班时间或于假日出勤，先至人事单位领取“加班报告单”，经权 限主管核准后转人事单位查核并登记于考勤表上。 第四十四条 员工因公于上班中外出，应填写“公出单”送单位一级主管核准后，交警卫室登记。 第四十五条 一级主管因公外出免填公出单，但应向上级主管报备，或于办公室交代去处， 联络方法，并于警卫室登记，未赶回公司打卡下班，则由人事单位依据警卫室出入登 记簿记 录给予签证。 第四十六条 因公而未打卡，应报备人事单位领取“未打卡证明单”，填写并经一级主管签证后转人事 单位登记于考勤表上加盖公章。 第四十七条 下班忘记打卡，可由本人填送未打卡证明单呈一级主管签证，若举证有据，单 位主管得予签明，视早退一次处分，若无法举证非因早退而未打卡则视未打卡一次处 分，若 未填送未打卡证明单者一律以旷工论。 第四十八条 人事单位应于每日检视考勤表，遇异常状况或违规事情，应即主动签办，并与 单位主管联络。 第四十九条 员工出勤情况，人事单位应于每月终了后，编制统计表各两份，一份送会计单 位核计薪资加扣，一份公布，限三日内接受更正申请。 (一)缺勤统计表。 (二)全勤人员名单。 (三)加班(勤)统计表。 (四)值夜人员统计表。 第五十条 人事单位应建立每一员工一份年度考勤统计表(印于个人资料卡中)，逐月依 据考勤表予以登录，经登录后考勤表即可销毁作废。 第五十一条 每一年度终了，人事单位应即依据年度考勤统计表，统计是否有未休完特别假 的人员，予以计入十二月份加班统计表内，换发薪金。 第五十二条 每一年度终了后，人事单位应即调查编制翌年度享有特别假人员名单，予以造 册呈准后公布实施。 第五十三条 有关考勤作业，请参照“人事管理规则”有关规定办理。 ? 出 差 第五十四条 员工因公出差，应至人事单位领取“出差申请单”经呈总经理核准后(得向会计单位申请预 支差旅费)并转人事单位备查。 第五十五条 出差完毕三天内，须据实填写旅费报告表连同各项单据，一并呈报核销。 第五十六条 出差作业，应参照“出差办法”规定办理。 ? 奖 惩 第五十七条 员工遇有功过奖惩时，可由建议人填报“奖惩建议申请单” 公文，先由人事单位签注意见后，呈总经理核定。 第五十八条 人事单位根据核准奖惩建议申请单发布“奖惩通知单”公文，副本抄送本人单位及本人知 照，另一份送会计单位加扣薪资。 第五十九条 人事单位应按月将人事奖惩通知单登录于个人资料卡内。 第六十条 奖惩作业应另参照“奖惩办法”规定办理。 ? 考 绩 第六十一条 考绩分年度考绩与临时考绩两种，其处理程序如下： (一)年度考绩 每年度终了由人事单位提供考核表，分甲、乙两种，并予登记年度出勤资料、奖惩资 料 后依人事权限划分表，逐级考评核定等级，作为年终奖金发放及定期晋级的参考依据。 (二)临时考绩 为申请升降职，应附办理临时考绩，以作上级批示决策参考依据。 第六十二条 考绩表办理完毕，存于个人资料袋内，并予以登录。 第六十三条 考绩作业应另参照“考绩办法”规定办理。 ? 薪 资 第六十四条 人事单位应于每月25日整理上月26日以后到职的新进人员甄选报名单，据此 填制“薪资通知单”办理核薪，并由单位主管签署，转呈总经理核定，再登录于“薪资名 册”后，再转会计单位作业。 第六十五条 人事单位应于每月25日整理本月份涉及调薪的人事异动申请单及考核表， 据此填制薪资通知单办理调薪抄录，由人事主管审核签章后与单位主管会签，登记于薪 资名 册，转会计单位作业。 第六十六条 经批准离职案件，人事单位应据此填制薪资通知单办理停薪，由人事主管审核 签章，登录于薪资名册后转会计单位作业。 第六十七条 核薪与调薪案件于归档前，应登录于个人资料卡内。 第六十八条 除人事单位应备一份全公司人员薪资名册外，各一级单位亦应备一份所属人员 薪资名册。 第六十九条 薪资作业应另参照职薪办法中职薪等级表及有关规定办理。 ? 训 练 第七十条 职前训练 新进人员于报到后，人事单位应办理以下职前教育： (一)介绍公司沿革、经营方针、工作环境； (二)简介各部门组织、职责、作业状况； (三)出勤规定及注意事项； (四)介绍各部门办公室及主管。 第七十一条 在职训练 (一)人事单位于年度开始，依所需训练目标、对象、课程、教材、预算，拟订训练计 划。 (二)人事单位于训练期中，应严予考核。 (三)员工于接受训练后，视需要提出心得报告，成绩优劣列入考核依据。 第七十二条 专业训练 (一)专业知识，视必要可办理专案训练。 (二)搜集专业报导或讲座教材，印发给每位员工。 (三)各一级主管可自行申请或由公司指派参加国内外各种训练机构举办的讲座、观摩 、 训练。 第七十三条 训练作业应另参照“训练办法”规定办理。 ? 辞 职 第七十四条 正式任用的员工如感工作不适或其他原因想辞职，应于15天前提出辞职申请书，由单位 主管及人事主管签具意见后，呈总经理核准，再转回人事单位，人事单位据此填 制薪资通知单办理停薪，转会计单位作业。 第七十五条 人事单位依据辞职申请书发给“离职通知单”，通知本人于奉准离职日当天下班前依离职 通知单上应办理事项，逐项办理移交，办理完毕后，由人事主管审核无讹后，并签 章转会计单位核计当月薪资(除特准外，均于下次发薪日发给)。 第七十六条 人事单位根据离职通知单于当日即行办理下列事项： (一)登记于人员异动记录簿内。 (二)注销人事单位控制的人员状况表内登记。 (三)登记个人资料卡，注销个人资料档案。 第七十七条 人事主管视情况应约谈离职人员，并将面谈结果填入离职人员面谈记录档案， 以作为人事流动率检查参考。 ? 退 休 第七十八条 人员属退休年限，由人事单位填写“退休申请单”公文，详填理由及会签单位主管意见后 ，呈总经理核准，发给“退休通知单”，副本转会计单位核发退休金。 第七十九条 经核准退休人员，于奉准退休日，应领取“离职通知单”逐项办妥离职手续后，始发给退 休金。 第八十条 人事单位凭退休通知单及离职通知单，应办理事项参照第七十六条办理。 第八十一条 人员退休，应另参照“退休办法”规定办理。 ? 抚 恤 第八十二条 人员因公死亡者，由人事单位填写“抚恤申请单”公文，呈总经理核准，副本抄送会计单 位核发抚恤金。 第八十三条 死亡员工家属由人事单位会同办理离职手续，并填具“申请抚恤金保证书”后， 始得领取抚恤金，人事单位参照第七十六条办理有关事宜。 ? 移 交 第八十四条 各级主管人员及业务承办人员因故离职时，应将所负责的公物及经办事务逐件 列具清册，在监交人监督下点交接任的人员，并会同接任人员提出移交报告书。 第八十五条 移交时应造清册名称如下 (一)印章戳记清册。 (二)所属人员薪资单册。 (三)未办或未了重要案件目录。 (四)保管文卷目录。 (五)职责事务目录。 (六)上级指定专案移交事项清册。 (七)保管图书清册。 ? 申请福利金 第八十六条 员工符合福利金申请条件者，至人事单位填写“福利金申请单”公文，由 人事单位签注意见，呈总经理核准后，副本抄发会计单位发给福利金。 第八十七条 福利金申请应另参照“福利办法”规定办理。 ? 申请宿舍 第八十八条 新进员工或现有员工若需要住宿舍，可到人事单位填写住宿申请单申请配住， 由人事单位签注意见后，转总务单位办理。 ? 参加工会 第八十九条〖HT〗 新进人员于报到日时，人事单位应视其任职单位询问是否参加工会 并给予解释办理。 第九十条 人事单位应每月统计列册个人应缴会费，转会计单位代从薪资内扣缴。 ? 劳工保险 第九十一条 人员于报到日时，由人事单位登记办理投加保，生效日以到职日为准。 第九十二条 人员于退职日当天，人事单位应即办理退保。 第九十三条 投保薪资因调整薪资或其他因素而变动时，应由人事单位填报“投保薪资 调整单”。 第九十四条 人事单位应保管劳保局每月寄来的劳保门诊单，当员工有需要时，可持私 章索取。 第九十五条 员工劳保个人资料应立册登录备查。 第九十六条 人事单位应每月统计列册个人负担保费，转会计单位从薪资内扣缴。 ? 资料管理 第九十七条 各种人事命令、通知公布一周后，连同该案核准凭证(申请单或签呈)合并归档。 第九十八条 每月初依据人员异动记录簿编制“人事异动月报表”，呈核阅后，列入人事流动 率检查依据。 第九十九条 人事单位应于每月10日编制各主管名册，送守卫或总机备查(如未异动可具文报备)。 第一??条 员工若有需要“服务证明书”或“离职证明书”，可至人事单位说明申请理由，由经办人填 写证明，转秘书室盖印。 第一?一条 人事单位应备档案包括下列： (一)人事异动案。 (二)人事奖惩案。 (三)人事考绩案。 (四)人事训练案。 (五)人事规章案。 (六)人事勤务案。 (七)人事表报案。 (八)福利案。 (九)文康活动案。 (十)涉外事件案。 (十一)收发文登记簿。 ? 其 他 第一?二条 本作业程序，应另参照“人事管理规章”有关规定办理，如有疑义，可由人事单位主管解 释运用，如有未尽事宜，应另补充修正。 第一?三条 本作业程序承奉核准后实施，修正时亦同。 三、事务处理准则 ? 总 则 第一条 本办事细则依照本公司组织规程制定。 第二条 本公司一般业务行政管理，悉依本细则规定办理，其未经规定事项，适用有关 作业程序。 ? 分层负责 第三条 为提高工作效率，严密管理业务与行政，实施分层负责办法，特划分各级主管职责， 借以处理该管业务。 第四条 总经理职责： 依据有关规定，承董事会决议、董事长之命，指挥督率所属单位人员，管理本公司全 盘 业务。 第五条 秘书室总经理特别助理职责： (一)对于个案研究分析与可行性方案拟议。 (二)本公司重大兴革事项建议。 (三)协助总经理处理公司重要业务或特定业务。 第六条 秘书室总经理执行秘书职责： (一)协助总经理处理公司公文行政作业事项。 (二)文稿的撰拟、缮校、翻译与档卷保管事项。 (三)公司会报议程编排及法律事务联络。 (四)协助总经理追踪、查催各单位应办事项。 第七条 秘书室专案工作人员职责(简称专员)： (一)执行总经理交办专案的研究、企划、分析、调整。 (二)必要时可应各单位主管申请或总经理指派，对各单位主管提供建议或技术支援。 第八条 室、部、组(科)第一级主管职责： (一)承总经理之命或副总经理指示，负责处理职责有关各项业务。 (二)业务范围内各项规定及其工作方案的拟议。 (三)业务范围内工作进度、业务绩效及其利弊兴革的报告与建议。 (四)对所属人员(含配属)的工作绩效与生活行为考评。 (五)审核有关作业文件，视其性质内容，决定初步处理方式，并对所属人员提示要求。 (六)业务范围内紧急事件权宜处理或立即转呈核示等。 (七)业务内涉及其他单位的协调联系。 (八)向总经理提供政策性建议。 (九)代行文稿或以室、部、科等一级单位名义行文范围： 1.处理要点已经签奉核准，按照规定程序具备手续，其业务内不涉及其他单位职责。 2.研究计划方案，撰述工作报告所需资料的搜集或其意见的征询。 3.查催该业务有关文书报表。 4.其他规章所示授权该室、部、组(科)自行处理的文件。 第九条 各单位二级主管或专案工作人员职责： (一)依据作业程序所示要求暨上级主管指示，处理该单位经常业务。 (二)工作范围内作业程序的研拟。 (三)妥善分配所属及配属人员工作，并确实督导达成工作要求，考核其勤惰与工作成 果。 (四)择拟签稿，并就所属人员签拟作业内容、引用规章体例、措辞等，审阅是否详实 周妥。 (五)业务内有关各项应用资料搜集、汇总、分析。 (六)业务内定期作业报告统计资料编制。 (七)业务范围内重要工作动态核签。 (八)主管业务的检查改进与研究发展。 ? 业务分工 第十条 为明确划分各单位业务权责，分别制定下面条例。 第十一条 秘书室掌理下列事项： (一)公文处理程序的拟订与实施事项。 (二)公文的收发、登记、编号及分送事项。 (三)文稿的撰拟、缮校、翻译、封发与档卷保管事项。 (四)公文查催与追踪事项。 (五)公司会报议程的编排及记录印发保管事项。 (六)各项通知撰拟协调事项。 (七)董事会有关文书处理，会议程序编排，记录印发保管事项。 (八)综合性计划、报告撰拟事项。 (九)有关本公司印信典守事项。 (十)法律事务联络处理。 (十一)公司重要合同保管与联系及条文增删修改的建议事项。 (十二)公司大事纪要汇总记载。 (十三)专案研究、调查、计划的建议处理事项。 (十四)秘书业务及一般性公共关系。 (十五)图书、文物的搜集、整理、保管。 (十六)与顾问联系协调事项。 (十七)总经理临时交办事项的协调处理。 第十二条 财务室负责下列事项： (一)财务管理与会计制度的研究、设计。 (二)年度预算的拟订、执行。 (三)财务计划的拟订、执行及控制。 (四)年度预算的汇编、控制及执行分析。 (五)会计凭证的编制、审核及保管。 (六)会计帐册的登记、处理与保管。 (七)税务会计事项的处理。 (八)成本的计算及分析。 (九)结算及决算报告的编制。 (十)帐目及存货的盘查。 (十一)应收帐款的整理及催收事项。 第十三条 本公司管理部分设行政科、电脑科负责下列事项： (一)资产管理事项。 (二)电脑化内部档案系统作业事项。 (三)人事、庶务的企划及管理事项。 (四)每天财务收支管理事项。 (五)本公司行政事务注意事项。 第十四条 本公司于××市设立营业所，为市场经营单位，设置经理一名，秉承总经理 之命，负责单位工作的推行，必要时可设置副经理给予协助。 第十五条 营业所分设营业科、开发科和业务科，分别管理： (一)开发客户的计划及其实施。 (二)客户订单的接洽、估价及其联络事项。 (三)客户订单作业、设计完稿的处理联络事项。 (四)客户订单印刷及运送处理事项。 (五)客户货款收缴及催收事项。 (六)客户间的联络及维持长期关系所必须注意的处理事宜。 (七)同业行情收集、研究并反馈给公司。 (八)达成业务目标是一切努力的最终目标。 第十六条 本公司在××工业区设立生产事业单位，设置厂长一名，秉承总经理之命，负责印 刷业务，必要时可设副厂长协助。 第十七条 厂务部分设总务科、制版科、印刷科、厂务科。 (一)总务科(分设储运组、安全组、庶务组) 1.关于原料完成品的保管及运输事项。 2.关于厂区人员、物品等出入管理事项。 3.关于厂内安全卫生事项的维护。 4.关于员工伙食的供应事项。 5.关于厂区庶务工作的处理事项。 (二)制版科(分设打字组、划稿组、制版组) 1.根据印刷订单制作印刷打字、美工完稿。 2.根据完稿制成分色版。 (三)印刷科(分设合版组、主机组、追印组、装订组、包装组) 1.印刷设备的维护及清洗。 2.印刷工作的进行。 3.印刷成品的装订及包装工作。 (四)厂务科 1.厂区人事管理事项。 2.厂区原料的采购事项。 3.生产计划的协调及管理工作。 4.成品质量监督的管理事项。 5.零用金的管理事项。 ? 服务守则 第十八条 各级工作人员应遵守的规定： (一)恪守员工服务准则。 (二)各级工作人员对该部门业务有关的作业规定、专业知识决定其业务的发展，所以 应 力求充分了解，并须经常研习。 (三)各级工作人员均应遵照本公司各种规定与要求，根据上级指定分配的工作与职责 ，接受 上级指导，达成任务，同时尊重同事的职责，本着分工合作精神，互为联系，力求配 合。 (四)各级工作人员处理公司业务，选拟文稿应注意下列要点： 1.处理具体事务必须全面了解情况。 2.提供建议、意见必须确实可行。 3.各项要求必须贯彻始终。 4.人力、财力必须合理运用。 5.观察评判必须公正客观。 6.称谓、数字必须准确无误。 7.确保业务机密。 8.不得积压公务。 9.善尽职责，防止一切可能发生的危险及损害。 10.对每一问题多加思考，努力贡献智能。 11.维护公司权责与荣誉。 (五)各级工作人员对于该部门业务研究处理，应有自己的处理方法，非有特殊事故， 或 规定欠明，不能自行决定外，不得事事呈请上级核示，希冀推诿责任。 (六)各级工作人员差假外出，必须觅妥代理人或由该部门主管指定代理人，代理期间的 职权行使，应由代理人负责。 (七)各级工作人员，均应按照规定工作时间到达工作场所，公务闲暇时自行研习业务 有 关书刊，不得有影响公众观瞻及妨碍他人工作的不当行为。 (八)服务成绩优异者或违反以上守则规定者，应由主管部门查证事实，分别视其情节 轻 重，依据人事规定，给予奖励或惩处。 ? 综合核实 第十九条 各单位负责的各项业务，均应斟酌必要，就其工作内容、工作要求、工作方法、 作业流程等分别制定管理规章、业务范围、工作程序等呈准施行，作为该单位处理业 务的准 则。 第二十条 各级工作人员，应就该部门主管交付的任务，按照有关规定，具述职责内容 (工作说明书)送请人事部门详鉴查核，以专责成。 第二十一条 本公司为谋业务行政的兴革、改进及经营事业的发展，可视个别事实需要，临 时指定人员设置小组或委员会，待相关工作结束，即行解散。 ? 联系协调 第二十二条 本公司为检查研议经常业务，得定期或不定期召开主管及有关人员举行会报及 业务会报，会报决定事项应严格执行。 第二十三条 有关室、部、组(科)定期或业务会报比照办理，但会报决定事项关系到业务成 败的，仍须签报上级核准办理。 四、人事管理制度 ? 总 则 第一条 为规范公司的人事管理，特制定本规定。 第二条 本公司员工的聘用、试用、报到、保证、职务、任免、调迁、解职、服务、交 卸、给假、出差、值班、考核、奖惩、待遇、福利、退休、抚恤等事项除国家有关规定 外， 皆按本规定办理。 第三条 本公司自总经理以下工作人员，均称为本公司职员。 第四条 本公司各级员工，均应遵守本规则各项规定。 ? 聘 用 第一条 本公司所需员工，一律公开条件，向社会招聘。 第二条 本公司聘用各级员工以学识、品德、能力、经验、体格适合于职务或工作者为 原则，但特殊需要时不在此限。 第三条 新进员工的聘用，根据业务需要，由主管人事部门统筹计划，呈报标准。 第四条 本公司各级员工必须具备以下资格，才能聘用 (一)副总经理以上职位，必须具备大学本科以上学历，熟悉业务、具有5年以上实际工 作经验，年龄在35岁以上。 (二)部门经理，必须具备大专以上学历，熟悉业务，具有两年以上实际工作经验，年 龄 在25岁以上。 (三)一般职员，高中以上学历，其条件符合职务要求。 第五条 本公司特勤人员(司机、保安、打字员)，必须具备下列资格，经考试合格，才 能聘用： (一)司机 有汽车驾驶执照，并具有两年以上实际工作经验。 (二)保安 身高1.72M以上，有安全保安知识和实际工作经验。 (三)打字员 擅长中英文打字，有实际工作经验。 ? 试用及报到 第一条 新聘用人员应试用合格才试录用，试用期为三个月，期满合格者方予录用为正 式员工。 第二条 员工在试用期内品行和能力欠佳不适合工作者，可随时停止使用。 第三条 员工录用前应办理报到手续，并按规定时间上班。 (一)填写个人履历表； (二)交登记照片5张； (三)交身份证复印件1份； (四)交学历证。 ? 保 证 第一条 本公司员工均应觅妥保证人，保证其在本公司服务期间遵守本公司一切规章。 新进员工于办妥保证手续后才能报到。前项保证手续及保证人责任均按保证书及保证规 约执 行。 第二条 本公司员工保证人(以下简称保证人)以具有下列资格之一，经本公司认为适当者。 (一)团体保 资本充实经合法登记有案的工厂或商号； (二)个人保 有正当职业，在社会上有相当信誉及地位的人士。但被保人的配偶或直系亲属 或本公司董事监察人现职人员均不得为保证人。 第三条 本公司员工经管现款、材料、成品等人员，其保证人应为相当的团体保。 第四条 被保人如有下列各款事情之一者，保证人应负一切赔偿责任，并负责代被保人 办理离职手续。 (一)违反本公司一切规章或营私、舞弊、盗窃及其它不法行为致本公司蒙受损害者； (二)贪污公款挪用公物者。 (三)弃职潜逃者。 第五条 保证人的职业或住址如有变更时，应由保证人或被保人以书面通知本公司办理 更正。 第六条 本公司员工如因职务变更对原保证人认为不能承担保证责任时，被保人应随时 另觅妥保证人。 第七条 保证人如因故欲退保或因其他事故丧失其保证资格时，应立即以书面通知本公 司，由被保人另觅新保证人办妥换保手续，发还原缴保证书后方得解除保证责任。 第八条 本公司员工的保证人如发现不妥时可随时通知被保人限期换保，在换保期间如 有必要可暂停其职务，待换保手续办妥后才准许复职。 第九条 本公司对员工的保证人如发现不妥时可随时通知被保人限期换保，在换保期间 如有必要可暂停其职务，待换保手续办妥后才准许复职。 第十条 本公司员工离职，经办妥移交手续后6个月内未发现任何弊端时才发还保证书 解除保证人的保证责任。 ? 职务任免 第一条 各级主管职务的委派分为实授、代理二种。 第二条 职务的任免除依章程项目须由董事会核定者外，各单位主管如认为有必要时可 填具调派意见表呈总经理核定任免。 第三条 职务任免经核定后由人事部门填发人事任(免)令。 第四条 职务委派经核定后准支职务加薪，其数额另行决定。 ? 迁 调 第一条 本公司基于业务上的需要，可随时调动任一员工的职务或服务地点，被调的员 工如借故推诿，概以抗命论处。 第二条 各单位主管依其管辖内所属员工的个性、学识和能力，力求人尽其才以达到人 与事相互配合，可填具人事异动单呈核派调。 第三条 奉调员工接到调任通知后，单位主管人员应于10日内，其他人员应于7日内办 妥移交手续就任新职。 前项奉调员工由于所管事物特别繁杂，无法如期办妥移交手续时，可酌予延长，最长 以 5日为限。 第四条 奉调员工可比照出差旅费支给办法报支旅费。其随往的直系眷属得凭乘车证明 实支交通费，但以五口为限，搬运家具的运费，可检附单据及单位主管证明报支。 第五条 奉调员工离开原职时应办妥移交手续，才能赴新职单位报到，不能按时办理完 移交者呈准延期办理移交手续，否则以移交不清论处。 第六条 调任员工在新任者未到职前，其所遗职务可由直属主管暂代理。 ? 解 职 第一条 本公司员工的解职分为“当然解职”、“退休”、“辞职”、“停职”、“资遣”及免职或解雇六 种。 第二条 本公司员工死亡为“当然解职”。“当然解职”得依规定给恤。 第三条 本公司员工退休给予退休金，其办法另定。 第四条 本公司员工自请辞职者，应于请辞日30天前以书面形式申请核准，在未奉核准 前不得离职，擅自离职者以旷工论处。 第五条 本公司员工有下列情况之一者可命令停职(一)保证人更换期间，所属一级单位主管 认为必要停职者； (二)因病延长假期超过6个月者； (三)触犯法律嫌疑重大而被羁押或提起公诉者； 第六条 命令停职者。遇到下列情况，酌情予以处理： (一)因换保停职者，自停职日起15天内未办妥换保手续者，予以免职或解雇。 (二)因病命令停职者，自停职日起6个月内未能痊愈申请复职者资遣或命令退休。 (三)因案命令停职者，经判决为有期徒刑以上者免职或解雇，但侦查处分诉或判决无罪 确定后，可予复职。 第七条 本公司员工于停职期间，停发一切薪津，其服务年限以中断计。 第八条 本公司因实际业务需要或资遣有关员工，其办法另定。 第九条 本公司员工离职，除“当然解职”及“命令解职”未能办理交接手续者外，均应办理交 接手续，经各部门接交人签准后才能离职。 ? 服 务 第一条 本公司各级员工应遵守本公司一切规章及公告。 第二条 本公司员工应接受上级主管的指挥与监督，不得违抗，如有意见应于事前述明 核办。 第三条 本公司员工应尊重公司信誉，凡个人意见涉及本公司方面者，非经许可，不得 对外发表，除办理本公司指定任务外，不得擅用本公司名义。 第四条 本公司员工不得经营或出资与本公司类似及职务上有关的事业或兼任公司以外 的职务，但经董事长核准者不在此限。 第五条 本公司员工应尽忠职守，并保守业务上的一切机密。 第六条 本公司员工执行职务时，应力求切实，不得畏难规避，互相推诿或无故稽延。 第七条 本公司员工处理业务，应有成本观念，对一切公物应加爱护，公物非经许可， 不得私自携出。 第八条 本公司员工对外接洽事项，应态度谦和，不得有骄傲满足以损害本公司名誉的 行为。 第九条 本公司员工应彼此通力合作，同舟共济，不得妄生意见、吵闹、斗殴、搬弄是 非或其他扰乱秩序，妨碍风纪情事。 第十条 本公司员工出勤管理应依员工出勤管理办法的规定办理，员工出勤管理办法另 订。 第十一条 本公司员工因业务需要加班者，应依加班管理办法规定办理，加班管理办法 另订。 ? 交卸手续 第一条 本公司员工交卸分 (一)主管人员交卸。 (二)经管人员交卸。 第二条 称主管人员者为主管各级单位的人员。称经管人员者为直接经管财物或事务的 人员。 第三条 主管人员应就下列事项分别造册办理移交。 (一)单位人员名册。 (二)未办及未了事项。 (三)主管财务及事务。 第四条 经管人员应就下列事项分别造册办理移交。 (一)所经管的财物事务。 (二)未办及未了事项。 第五条 一级单位主管人员交卸时应由公司负责人派员监交，二级单位以下人员交卸时 可由该单位主管人员监交。 第六条 本公司员工的交接，如发生争执应由监交人述明经过，会同移交人及接收人拟 具处理意见呈报上级主管核定。 第七条 主管人员移交应于交卸之日将本章第三条规定的事项移交完毕。 第八条 经管人员移交应于交卸日将本章第四条规定的事项移交完毕。 第九条 主管人员移交时应由后任会同监交人依移交表册逐项点收清楚，于前任移交后 三日内接收完毕检齐移交清册与前任及监交人会签呈报。 第十条 经管人员移交时，应由后任会同监交人依移交表册逐项点收清楚，于前任移交 后三日内接收完毕，检齐移交清册与前任及监交人会签呈报。 第十一条 各级人员移交应亲自办理，其因特别原因，经核准得指定负责人代为办理交 卸时，所有一切责任仍由原移交人负责。 第十二条 各级人员过期不移交或移交不清者得责令于10内交卸清楚，其缺少公物或致 公司受损失者应负赔偿责任。 ? 请假休假管理规定 第一条 本公司以下列日期为例假日(若有变更时应预先公布)，但因业务需 要可指定照常上班需以加班计算。 (一)例假日 1.元旦； 2.春节； 3.妇女节(限女性)； 4.劳动节； 5.国庆节。 (二)每星期日。 (三)其他经公司决定的休假日。 (四)例假日若适逢星期日，其隔日不予补假。 第二条 员工请假分下列七种： (一)事假：因事必须本身处理者可请事假，每年积计以7天为限。 (二)病假：因病治疗或休养者应具特约医院或公立医院证明申请病假，每年积计以30 天为 限；住院者，以1年为限，两者合计不得超过1年。 (三)婚假 1.员工结婚可请婚假8天(包括例假日)； 2.子女结婚可请假2天(包括例假日)； 3.兄弟姐妹结婚可请假1天。 (四)产假 1.员工生育可请假8星期；小产4星期(均包括例假日)。晚婚假加11个月，办独生子女 手续再加3个月； 2.配偶分娩可请假1天。 (五)丧假 1.父母配偶丧亡可请假丧假8天(包括例假日)； 2.祖父母、兄弟姐妹及子女、岳父母之丧亡可请假6天(包括例假日)。 3.其他直系亲属丧亡可请假1天。 (六)公假 因兵役检查或军政各机关的调训，期间不满1个月者或应国家考试或担任各 级人民代表出席会议期间在3天以内者，可请公假； (七)特别假 依其服务年资，可分别给予特别假。 第三条 前条各款假期内的薪津照常支给。 第四条 第二条各条款假期的核准权限如下： (一)主管级以下人员，假期三天内由主管核准，三天以上由经理(主任)核准； (二)主管级人员，假期三天内由主管核准，三天以上由协理或副总经理核准。 (三)经理级人员由协理以上主管核准。 第五条 本公司员工因执行职务所生的危险致伤病不能工作者，以公假论，期间以年为 限，其假期延至次年时应合并计算，假期中薪资照给。 过期仍未痊愈者可依退休规定命令退休。 第六条 请假逾期，应照下列规定办理： (一)事假愈期按日计扣薪津，一年内事假积计超过30天者免职或解雇； (一)病假愈期可以未请事假的假期抵销，事假不敷抵销时按日计扣薪津。 但患重大疾病需要长期疗养，经总经理特别核准者不在此限。 第七条 特准病假以半年为限，其假期延至次年时应合并计算。特准病假期间薪资减半 发给，逾期者得予命令退休或资遣。 第八条 本公司员工请假除因急病不能自行呈核呆由同事或家属代为之外，须亲自办理 请假手续。未办妥请假手续，不得先行离职，否则以旷工论处。 第九条 本公司员工请假期届满行续假或虽行续假尚未核准而不到职者，除确因病或临 时发生意外等不可抗力事情外，均以旷工论。 第十条 本公司员工旷工在7日以内按日计扣薪津。 第十一条 请假理由不充分或有妨碍工作时，可酌情不予给假，或缩短假期或令延期请 假。 第十二条 请假者必须将经办事务交待其他员工代理，并于请假单内注明。 第十三条 计算全年可请假日数，均自每年1月1日起到12月31日止，中途止职者，比例 递减。特准病假延至次年销假者，其次年事、病假期比照中途到职人员计算。 第十四条 本公司员工依本规则所请各假如发现有虚伪事情者，除以旷工论处外，并依 情节轻重予以惩处。 第十五条 在本公司服务1年以上满3年者每年给予特别休假7天。服务3年以上未满5年 每年给予特别休假15天，满10年以上每增满1年加给1天，但至多以30天为限。 第十六条 特别休假按以下手续办理 (一)每年初(元月)由各单位在不妨碍工作范围内，自行排特别休假日期。特别休假日 期 表一式两份，一份留存原单位，一分逐级转呈各部(室)经理(主任)核阅后送人事单位备 查。 (二)特别假休假时，应按规定办理请假手续(填员工请假记录卡)，并觅妥职务代理人 ， 办妥职务交待后才能休假。 (三)基于业务上的需要不能休假时，可比照休假天数的薪津数额改为奖金，若干休假 期 间，因业务需要奉令销假照常工作而不被休假者，亦行照其未休假天数的薪资额改发奖 金。 第十七条 员工在休假之前一年有下列事情之一者，不给予特别假 (一)事、病假积计逾21天者； (二)旷工达3天以上者。 [pic] ? 值班管理制度 第一条 公司于节假日及每工作时间外应办一切事务，除由主管人员在各自职守内负责 外，应另派员工值班处理下列事项。 (一)临时发生事件及各项必要措施； (二)指挥监督保安人员及值勤工人； (三)预防灾害、盗窃及其它危机事项。 (四)随时注意清洁卫生安全措施与公务保密。 (五)公司交办的各项事宜。 第二条 本公司员工值班，其时间规定如下 (一)自星期一至星期六每日下午五时半起至次日上午上班时间止。 (二)例假日、日班、上午8时起至下午5时半止(可随办公时间的变更而变更)。夜班， 下午五时半起至次日上午8时止。 第三条 员工值班安排表由各部门编排，于上月底公布并通知值班人员按时值班。并应 在值日牌，写明值班员工的姓名，悬挂于明显地方。 第四条 值班员工应按照规定时间在指定场所连续执行任务，不得中途停歇或随意外出 ，并须在本公司或工厂内所指定的地方食宿。 第五条 值班员工遇有事情发生可先进行处理，事后分别报告。如遇其职权不能处理的 ，应立即呈报并请示主管领导办理。 第六条 值班员工收到电文应分别依下列方式处理 (一)属于职权范围内的可即时处理； (二)非职权所及，视其性质立即联系有关部门负责人处理； (三)密件或限时信件应立即原封保管，于上班时呈送有关领导。 第七条 值班员工应将值班时所处理的事项填具值班报告表，于交班时送主管领导转呈 核查，报告表另定。 第八条 值班员工如遇紧急事件处理得当，使公司减少损失者，公司视其情节给予嘉奖。 第九条 值班员工在值班时间内，擅离职守应给予记大过处分，因情节严重造成损失者，从 重论处。 第十条 值班员工因病和其它原因不能值班的，应先行请假或请其它员工代理并呈准。 出差时亦同，代理者应负一切责任。 第十一条 本公司员工值班可领取值班津贴，其标准另定。 ? 考 核 第一条 公司员工考核分为试用考核、平时考核及年中、年终考核等四种。 (一)试用考核依本公司人事规划规定任聘人员均应试用三个月。试用三个月后应参加试 用人员考核，由试用单位主管负责考核。如试用单位认为必要延长试用时间或改其派他 单位 试用亦或解雇，应附试用考核表，注明具体事实情节，呈报经理或主任核准。延长试 用，不 得超过三个月。考核人员应督导被考核人员提具试用期间心得报告。 (二)平时考核 1.各级主管对于所属员工应就其工作效率、操行、态度、学识随时严正考核，其有特 殊 功过者，应随时报请奖惩； 2.主管人事人员，对于员工假勤奖惩应统计详载于请假记录簿内，并提供考核的参考 。 (三)年中考核 于每年6月底举行，但经决议无必要时可予取消年中考核。 (四)年终考核 1.员工于每年12月底举行总考核一次； 2.考核时，担任初考各单位主管应参考平时考核记录簿及人事记录的假勤记录、填具 考 核表密送复审。 第二条 考核年度为自1月1日起至12月31日止。 第三条 有下列情况者不得参加考核。 (一)试用人员； (二)复职未满3个月或留职停薪者。 第四条 前条不得参加考核人员的姓名，免列于考核人员名册内，但应另附不参加考核 人员名册报备。 第五条 本公司员工年中、年终考核分工工作效率、操行、态度、学识、勤惰等项目， 并可各分细目，以各细目分数评定(每项每分考核表另完成)。 第六条 考核成绩分优、甲、乙、丙等四级。 第七条 年中、年终考核分初考、复考及核一。其程序另定。 第八条 办理考核人员应严守秘密，不得营私舞弊或遗漏。 第九条 年中、年终考核时，凡有下列情况之一者，其考核成绩不得列为优等。 (一)所请各假(不包括公假)合计数超过人事规则请假办法规定日数者； (二)旷工日数达2天以上者； (三)本年度受记过以上处分未经抵销者。 第十条 年终奖金的加发与减发。 (一)本公司员工于考核年度内如有下列事情之一者可加发年终奖金： 1.嘉奖一次加发年终奖金3天； 2.记功一次加发年终奖金10天； 3.记大功一次加发年终奖金1个月； 4.以上各项嘉奖记功次数依次类推，加发年终奖金。 (二)本公司员工于考核年度内有下列情况之一者，减发年终奖金。 1.所请各假(不包括公假)合计数超过规定满一星期者，减发20%，满二星期者，减发40% ，满三星期者减发60%； 2.记过一次减发20%； 3.记大过一次减发60%； 4.以上各项请假期限及记达次数依次类推，减发年终奖金。 第十一条 任职未满一年者，其年终奖金按其服务月数比例发给。 ? 奖 惩 第一条 本公司员工的奖励分为“奖金”、“记大功”、“记功”、“嘉奖”。 (一)员工有下列情况之一者，可酌予“奖励”或“记大功”。 1.对主办业务有重大革新，提出具体方案，经实行确有成效者。 2.办理重要业务成绩特优或有特殊功绩者。 3.适时消灭意外事件，或重大变故，使公司免遭严重损害者。 4.在恶劣环境下，冒生命危险尽力职守者。 5.对于舞弊，或有危害公司权益事情，能事先揭发、制止者。 6.研究改善生产设备，有特殊功效者。 (二)员工有下列情况之一者，可予“记功”。 1.对于主办业务有重大拓展或改革具有实效者。 2.执行临时紧急任务能依限期完成者。 3.协助第(一)项1至3款人员达成任务确有贡献者。 4.利用废料有较大成果者。 (三)员工具有下列情况之一者，可予“嘉奖”。 1.品行优良、技术超群、工作认真、恪尽职守者。 2.领导有方，使业务工作拓展有相当成效者。 3.预防机械发生故障或抢修工程使生产不致中断者。 4.品行端正、遵守规章、服务指导，堪为全体员工楷模者。 5.节省物料，有显著成绩者。 (四)其他对本公司或公众有利益的行为，具有事实证明者，亦得以奖励。 第二条 员工的奖励，以嘉奖三次等于记功一次，记功三次等于记大功一次。第三条 [pic] 本公司员工的惩处分为“免职或解雇”、“降级”、“记大过”、“记过”、“警告”，分 别予以惩处。 (一)员工具有下列情况之一者，应予以“解雇或免职”处分。 1.假借职权，营私舞弊者。 2.盗窃公司财务，挪用公款，故意毁损公物者。 3.携带违禁品进入工作场所者。 4.在工作场所聚赌或斗殴者。 5.不服从主管的指挥调遣，且有威胁行为者。 6.利用工作时间，擅自在外兼职者。 7.逾期仍移交不清者。 8.泄漏公司机密、捏造谣言或酿成意外灾害，致公司受重大损失者。 9.品行不端，严重损及公司信誉者。 10.仿效上级主管人员签字，盗用印信者或擅用公司名义者。 11.连续旷工3天或全年旷工达7日以上者。 12.记大过达2次者。 (二)员工有下列情况之一者，予以“降级”、“记大过”处分。 1.直属主管对所属人员明知舞弊有据，而予以隐瞒庇护或不为举报者。 2.故意浪费公司财物或办事疏忽使公司受损者。 3.违抗命令，或有威胁侮辱主管的行为，情节较轻者。 4.泄漏机密或虚报事实者。 5.品行不端有损公司信誉者。 6.在物料仓库或危险场所违背禁令，或吸烟引火者。 7.在工作场所男女嬉戏，有妨害风化行为者。 8.全年旷工达4日以上者。 (三)员工具有下列情况之一者，应予以“记过”处分。 1.疏忽过失致公物损坏者。 2.未经准许，擅自带外人入厂参观者。 3.工作不力、屡诫不改者。 4.在工作场所酗酒滋事，影响秩序者。 5.在工作场所制造私人物件者。 6.冒替签到或打卡者(本人及顶替者)。 (四)员工具有下列事情之一者，应予以(警告)处分。 1.遇非常事变，故意规避者。 2.在工作场所内喧哗或口角，不服管教者。 3.办事不力，于工作时间内偷闲怠眠者。 4.浪费物料者。 5.办公时间，私自外出者。 6.科长级以上人员，月份内迟到、早退次数累计7次(含7次)以上者。 (五)其他违反本公司各项规章，应予告诫事项者，应分别予以惩处。 第四条 员工的惩处，警告3次等于记过1次，记过3次等于记大过1次，累计记大过2次， 应予免职或解雇。 人事管理制度样例 编 制 __________________ 审 核 __________________ 批 准 __________________ 第一条 本规则依据XXXXXXXXXXXX厂（以下简称本厂）组织规程第十八条 的规定制定，以达高度运用人力，提高经营绩效之目的。 第二条 凡本厂员工人事管理除另有规定外，悉依据本制度规定办理。 第一条 各级人员的派任，均应依其专业经验予以派任。 第二条 各级人员任免程序如下： （一） 总经理、副总经理、助理——由董事会任免。 （二） 部长、副部长、主任、副主任——由总经理提请董事会任免。 （三） 组长、副组长——由主管部长（主任）任免或主管部长（主任）提请总 经理任免，事后报董事会核备。 （四） 新进人员经试用考核合格后始予正式任用。 第四条 新进人员之任用，部门主管级以下人员应呈报总经理批准，部门主管级 以上人员应层呈董事长批准。 第五条 有下列事情之一者，不得予以任用： （一） 剥夺公权、尚未恢复者； （二） 曾犯刑事案件，经判刑确定者； （三） 受禁治产宣告、尚未撤消者； （四） 通缉在案，尚未撤消者； （五） 吸食鸦片或其它毒品者； （六） 身体有缺陷、或健康状况欠佳，难以胜任工作者； （七） 未满十六周岁者。 第六条 新进人员除另有规定外，自到职日起三个月为试用期，必要时可视其试 用期间成绩表现之优劣予以缩短或延长之。 第七条 试用人员成绩表现优良者，由其直属单位主管填报试用人员任免签报单 呈报总经理（董事长）核准正式任用。 第八条 试用人员成绩表现欠佳者，应由其直属主管权宜延长试用或停止试用， 并填报试用人员任免签报单层呈总经理（董事长）核备。 第九条 新进人员于报到后，试用开始前，应在人事管理部门（本厂人事管理部 门为企业管理办公室）办妥下列手续： （一） 填妥本厂新进职员履历表； （二） 缴验学历证件及身份证； （三） 最近半身正面免冠照片2张。 第十条 本厂员工之服务年资自试用之日起计算。 第一条 本厂各级人员的职责，除依职位说明书外，如为该说明书未经载列，而 经上级主管指派办理者，应尽力完成，不得拒绝。 第二条 本厂员工均应遵守下列规定： （一） 遵守本厂一切规章及公告。 （二） 尊重工厂信誉，凡个人意见涉及本厂方面者，非经许可不得对外发表， 除办理本厂指定任务外，不得擅用本厂名义。 （三） 尽忠职守，保守业务上的一切机密。 （四） 执行职务时，应力求切实，不得畏难规避，互相推诿或无故稽延。 （五） 爱护工厂财物，不浪费，公物非经许可不得私自携出。 （六） 待人接物要态度谦和，以争取同仁及顾客的合作。 （七） 注意本身品德修养，切戒不良嗜好。 （八） 出勤管理应依员工出勤管理制度之规定办理。员工出勤管理制度另订。 （九） 因业务需要加班者，应依加班管理制度办理。加班管理制度另订。 第一条 本厂员工之待遇除另有规定外，悉依本章各条办理。 第二条 本厂员工工资按工作性质分为： （一） 计时工资。 （二） 计件工资。 第三条 本厂员工工资标准规定见下表。 第四条 工资结算办法 （一） 计时工资结算办法 （二） 计件工资结算办法 第五条 前条工资标准所列特殊岗位、职务、工龄津贴无等级之分。 第六条 本厂员工工资的结算及发放按下列规定执行： （一） 员工的工资为月结算。结算时间为每月XX日。 （二） 员工工资每月XX日发放。 第六条 本厂员工年终奖金之发给依下列规定办理： （一） 服务满三个月者，依工作质量经董事会评核后计发奖金。 （二） 服务未满三个月者，不发给年终奖金。 （三） 服务年资之计算以截至上年十二月三十一日止为准。 第七条 初任人员之薪给自到职日起，按日计算。 第八条 升薪或减薪员工之薪给自人事令生效日起，按日计算。 第一节 调 迁 第一条 本厂基于业务上之需要，可随时调迁员工之职务或服务地点，员工不得 借故推诿。 第二条 调任人员应依限办理交代并报到完毕，如主管人员逾限五日，其他人员 逾限三日，即视同自动辞职。 第三条 调任人员在接任者未到前离职时，其所遗职务由其主管或其主管指定之 其他人员代理。 第四条 调任人员之薪给自到新职日起，按日计算。 第二节 出 差 第一条 本厂员工出差按员工出差管理制度执行。员工出差管理制度另定。 第三节 给 假 第一条 下列日期为例假日： （一） 元旦 ； （二） 春节 ； （三） 国际劳动节 ； （四） 国庆节。 第二条 前条所列假日休息天数应视具体生产情况而定，但其间之工作应按加班 管理制度之规定办理。 第三条 员工请假应照下列规定办理： （一） 病假——因病须治疗或休养者可请病假，每月不得超过5天，每年累计 不得超过三十天，逾期未痊愈，即予停薪留职，但以一年为限。 （二） 事假——因私事待理者，可请事假，每年累计不得超过三十天。 （三） 婚假——本人结婚，可请婚假七天。 （四） 丧假——父母、配偶或子女丧之时，可请丧假八天；祖父母、外祖母、 配偶之父母、兄弟姊妹丧亡时，可请丧假六天。 （五） 产假——女性员工分娩，可请产假九十天。怀孕三个月至七个月而流产 者，可请假四星期；七个月以上流产者，可请假六星期；未满三个月流 产者，可请假一星期。 注：产假系指已婚女性员工，未婚女性员工分娩或流产按病假规定办理。 （六） 公假——因参加政府举办之资格培训考试（不以就业为前提者）、兵役征 召或集会及参加选举者，可请公假，假期依实际需要情况决定。 （七） 公伤假——因公伤可请公伤假，假期依实际需要情况决定。 第四条 请假逾期，除病假依照第三条第一款规定办理外，其余均以旷工论处。 但因患重病非短期内所能治愈，经医师证明属实者，可视其病况与在工 厂资历及服务成绩，报请总经理特准延长其病假，最多三个月。 第五条 请假期内之薪水，依下列规定支给。 （一） 除事假不发薪水外，其余请假未逾规定天数或经延长病假者，其请假期 间内薪水发给基本工资的60%。 （二） 请公假者薪水照发。 （三） 公伤假工资照发，且其治疗费用凭治疗单据全额报销。 第六条 员工请假均应填具请假单呈报，并送企业管理办公室登记后，始为准假。 凡未经准假而擅离职守或未经批准续假而缺勤者，除因临时大病或重大 事故经证明属实，并于事后三天内依规定呈核外，应以旷职论处。 第七条 员工请假应依下列规定呈请批准： （一） 副总经理、助理请假三天以内者（含三天）呈请总经理核准，超过三天 层呈董事长核准。 （二） （副）部长、（副）主任请假三天以内者（含三天）呈请所属副总经理（助 理）核准，三天以上七天以内者（含七天）层呈总经理核准，超过七天 者，层呈董事长核准。 （三） 其余人员请假三天以内者（含三天）呈请所属部长（主任）核准；三天 以上七天以内（含七天）层呈所属副总经理（助理）核准；超过七天者， 层呈总经理核准。 第八条 员工请假不论假别均应书明理由，病假超过三天者（含三天），应检附医 师证明文件。惟外伤可显示者可酌情免附。 第一节 考 核 第一条 各级主管人员对其直属员工，负有平时工作成绩考核之责任。每月一次， 应按《XXXXXXXXXXXX厂员工考核实施细则》（另定）将各项人员 之工作情况，逐一详列于考核表中，详细评核其工作绩效，并将结果分 为A、B、C、D、E五等，凡列A等及E等者，均应详述理由，呈上 一级主管核阅及密存，作为年度考核、培训等的参考依据。 第二条 年度工作考核应于员工到职届满三个月后之当年年底办理。由其直属主 管依据平时工作考核成绩及勤惰情况予以评核。评核等级分为A、B、 C、D、E五等，A等或E等的考核，均应详细列述具体事实及理由。 其在考核年度中曾受记过以上处分或请假超过规定期限或旷工累计达 三天以上者，不得考列B等以上。 第三条 凡年度考核列A等者，经总经理报请董事会核准后发给特别年终奖金（数 额由董事会商定，但不应少于当年最高月薪的两倍），列B等者发给当年 最高月薪的两倍之年终奖金，列C等者发给当年最高月薪的一倍之年终 奖金、列D等者不发给年终奖金、列E等者予以辞退。 第四条 总经理、副总经理、助理之考核由董事长评核。组长及以上人员的考核， 由其直属主管层转总经理核定，其余人员均由各部门层转部长（主任） 核定。 第二节 奖 惩 第一条 员工之奖励，分为嘉奖、记功及奖金三种，其处理范围如下： （一） 有下列情况之一者，应予嘉奖： 1. 品德良好、足为同仁表率，有具体事迹的。 2. 其他有利于本厂或公众利益之行为，且有事证者。 （二） 有下列情况之一者，应予记功： 1.. 细心维护工厂财物及设备，致节省费用有显著成效者。 2. 担任临时重要任务，能如期完成，并达成预期目标者。 3. 及时制止了重大意外事件或变故的发生者。 （三） 有下列情况之一者，应发给奖金： 1. 对业务、维护或管理有重大改善，因而提高质量或降低成本者。 2. 对工厂设备维护得宜，或抢修工作提早完成，因而增加效益者。 3. 对业务、维护或管理之方法作重大改革之建议或发明，经采纳施行 后成效显著者。 4. 对采购销售、会计处理、财物调度、人力运用等方法有重大改善， 因而降低成本或增加收入可明确计算其价值者。 5. 对天灾、人祸或有害于工厂利益之事件，能奋勇救护，或预先防止， 使工厂免受损失有事实为证者。 6. 一年内曾记功二次以上者。 7. 对本身主管业务表现出卓越才能，品德优良，服务成绩特优，且有 具体事迹足资为证者。 8. 工作上有特殊功绩，使工厂增加收益或减少损失者。 以上奖金之数额，各视实际贡献之价值决定。 第二条 员工之惩诫，分为警告、记过及免职三种，其处理范围如下： （一） 有下列情况之一且有具体事证者，应予警告： 1. 未经准许擅带外人入厂参观者。 2. 擅用他人经管之工具及设备者。 3. 拒绝警卫检查其携带之物品者。 4. 涂写墙壁、设备有碍观瞻者。 5. 携带眷属、小孩在工作场所有碍秩序者。 （二） 有下列情况之一者，予以记过处分： 1. 未经准假，而擅离工作岗位者。 2. 无正当理由，延误公事致工厂发生损失者。 3. 行为不检，有损工厂声誉者。 4. 指挥不当或监督不周，致部属发生重大错误，使工厂发生损失者。 5. 在工作场所喧哗口角者。 6. 对同事有胁迫、恫吓及欺骗行为者。 7. 一年内警告二次者 （三） 有下列情况之一者，应予免职： 1. 在工厂内酗酒滋事、妨害秩序者。 2. 向外泄露工厂业务机密者。 3. 对上级主管不满，不通过正当渠道陈述己见，或提供建议，而任意 谩骂者。 4. 对本身职务不能胜任者。 5. 无故旷工至三日以上，或一月内无故旷工累计达六日以上时。 6. 胁迫上级主管，或蓄意违抗合理指挥，或打骂侮辱主管行为情节重 大者。 7. 利用工厂名义，在外招摇撞骗者。 8. 利用职权营私舞弊者。 9. 未按照规定指示，擅自改变工作方法，致使发生错误，使工厂蒙受 损失者。 10. 故意损坏工厂财物者。 11. 在工厂内赌博，或有伤风化的行为的。 12. 在工厂内打架斗殴者。 13. 散播有损工厂之谣言，而妨害工作秩序者。 14. 因故意过失行为，而引起灾害者。 15. 有煽动怠工或罢工之具体事实者。 16. 触犯国家法律法规，被司法机关予以处罚者。 17. 一年内记过三次者。 第三条 员工之奖惩事项，由各部门主管列举事实，逐级核定，并呈请总经理核 定。 第四条 其他未列举而应予奖励或惩诫事项，可视情节轻重分别予以奖惩。 第五条 员工奖惩可累计，以嘉奖两次作记功一次，记功两次可发给一定数额资 金。警告两次作记过一次，记过三次予以免职。同一年度功过不得相互 抵销。 第一条 员工有下列情况之一者，应予停职： （一） 有违犯本厂规章之嫌疑，情节重大，但尚在调查之中，未作决定者。 （二） 违犯刑事案件，经司法机关起诉，判刑但未确定者。 第二条 前条各款如经查明，无过失或判决无罪者，可申请复职，如准予复职， 除因非本身过失而致停职者外，不得要求补发其停职期间之薪水。 第三条 在停职期间，薪水停发，并应即办理移交。 第四条 本厂因业务紧缩，或因不可抗力停工在一个月以上者，可随时裁遣人员， 但解雇人员时，应事前三十日预先通告。 员工对于其所承受工作不能胜任时，本厂亦可随时解雇，并在三十日前 预先通告。 第五条 员工在接到前条预告后，如另谋工作可于工作时间请假外出，但每星期 不得超过两日工作时间，其请假日之薪水照发。 第六条 依照第五条规定解雇人员时除预告期间发给工资外，并依下列规定，加 发资遣费（但如系本厂发生破产情况，依破产法办理，不在此限）： 在本厂连续工作期满一年者，发给一个月薪水。以上所称薪水，系以员 工最后服务月份之薪水为准。 第七条 员工辞职，应于七天前以书面形式层转总经理核准。核准辞职后，应即 办妥移交，但不发给任何补助或津贴。如离职未经核准或移交不清，即 擅自离职者，以免职处理。 第八条 员工不论依照上列任何条款暂或永久离开本厂者，均应办妥移交，如因 移交不清，致本厂发生损害者，均依法追究其赔偿。 第八章 教育与训练 第一条 本厂视业务需要举办定期或不定期、业务、技能或质量之教育与训练。 第二条 有关教育与训练，其应参加人员、课程、时间、地点悉依既定计划办理。 第三条 本厂为教育与训练之执行可指派各有关人员担任讲师或学员，被指派者 不得借故推诿。 第四条 本厂视实际需要，可聘请外来专家担任讲师或指派有关人员参加外界举 办之有关业务讲习。 第五条 各种教育与训练或讲习，于期满后均应举办测验，或提出心得报告，其 成绩作为员工考核资料之一。 第一条 本规程经呈请董事长核准后公布实施。 第二条 本规程如有未尽事宜，可由总经理呈请董事长核准修订之。 一、人事考核的重点 在企业职工的职业生涯中，灵活地运用通过工作能力的开发，所培育出来的创造能力 ， 才是上班族真正的生活目标(个人目标的达成)，进而将此发扬光大，能使企业目标的达 成获 得良好的结果。 此外在人事考核的定义目的上，若不让员工在个人生活目标上充实自己、拥有自我主 张 的话就无法适应现代多变且激烈的人事考核制度。 总之，工作目标、生活目标的规划是在每天的劳动中弥补自己的不足(自我充实)，并 进一步健全这项能力。 在这样的想法之下，今后的人事考核则是，上司对部下的日常职务行动都应有详细的 把 握、观察、分析，这样一来对被分配到的工作(职务)则势必成为“开放式的人事考核”。 也就是说，上司对部下的工作管理方法必须从根本改起。从本来的“单向通行”的人事 考核改为，上司与部下间相互的“双向通行”。 因此，一旦实施了双向通行的话，双方就必须进行谈话。而要进行谈话就必须对谈话 内 容制定规则。而要遵守这些规则就必须研讨出对什么事用什么方法，对什么事要采取怎 样的 评估。 在遵循这一连串的过程中，人事考核就成了真正的“上司对属下的工作评估，能力的开 发，与人力资源培育、活用”。 所谓人事考核就是指，以能力开发与活用为目标一事。在实践此事的同时，亦能发挥 整 体规划、人事评估和待遇系统的功用。 总之，在为了更进一步的稳固经营基盘，就企业来说确立“人才”的必要性是重要的。 而且必须在今后的人事工作管理的前提条件下加以考虑。然后为了使这项人事工作管理 达到 实效，企业就必须要有一公平的从业员工“目标达成能力”评估系统。 为使此项评估系统有效运用，则有以下的5项重点： 1.明确的设定企业将来的形象与基本的策略目标。〖JY。2〗经营策略的制定 2.接受第1条的经营策略，定出使员工的能力发挥到最高点的人事方针。 3.对员工所发挥的能力、业绩给与适当的评价，及相当的待遇。〖JY。2〗评价与待遇 4.给从业员工适合他能力的工作，使其能力有效运用。〖JY。2〗适才、适所 5.为了促进企业的发展，激发员工的斗志，经常把握员工的能力，留心能力开发。〖JY 。2〗人才的培育 至于应如何提高员工的能力并且加以活用，在这里我们所重视的是，配合企业需要， 开 发每位员工的潜能。希望通过在各工作领域的充分活动，达到个人的成长与提高企业业 绩的 目标的具体化。也就是，设计一个员工个人的能力开发?培养?发挥?提高待遇的人事系 统。 为了让这种人事薪资待遇系统有效实施，就需运用人事考核制度。简单地说也就是， 人 事考核制度上的各种人事管理活动乃是依企业的目的做有效实行的基本方法。在企业方 针、 政策的支持下，担任调整工作所要达到目的的指南。 然而原来的人事考核被认定为仅作为人事考核为目的的一项检查功能，而常受到多方 的 指责。 特别是，将重点放在员工的个人差异上，并将此反应在加薪或奖金上的偏差做法使得 大 家对人 事考核制度的不满、不信与不平。现在，我们将重点放在能力开发，使整体人事薪 资系统得到一贯的定位，这正显示了新人事考核制度的立意。 此外还有一项在人事考核上可看到的反应，那便是人事考核能准确到什么地步？关于 这 点我们有以下的看法。 人事考核制度乃是在比照企业目的的同时，上司对员工个人的能力、工作热诚、业绩 做 观察和指导记录，做到公平的待遇、能力开发的目标时所必须的。将员工工作的完成度 和企 业(上司)所期待、要求的程度相比较，看是完整到什么地步，还有能力=职位=待遇之 间的相互关系如何，再将制度做妥善的运用。 依考核目的的不同，可分为评价基准和要件，着眼于从业员工的工作态度，将其区分 为 如何圆满地去处理困难的工作和花了多少时间去处理简单的工作，并将其结果记录下来 ，作 为今后在考虑对策时的参考。 人事考核制度是掌握每一个员工的动态，以及其未来的工作目标的必要方法，并以此 作 为一个媒体、制作一个符合企业需求和个人需求的方式。 通常人事考核都是通过日常的职务行动的观察、评估，以经营上的教育为基准的评判 。 在这个观念下，充分检查本公司的人事考核的问题点在那里？修正要件是否充足？对 应 如何修正才好，做好充分的检查并定好方向之后才能有一个公平客观的人事考核标准， 也才 能使其充分发挥其机能。这也才能作为一个可以适应新的经营环境的人事考核制度， 做有弹 性地运用。 二、人事考核的主要内容 人事考核通常是由三种考核项目组合而成的，包括成绩考核(业绩考核)、态度考核和 能力考核。 1.成绩考核(业绩考核) (1)成绩考核乃是针对“职务的完成度”来做参考的标准 ?评估何物 在一定的期间内(6个月或最长在1年以内的期间)工作的进行状况、及完成 了多少以“过去式”来加以评估。 ?考核方法 对照职务标准在考核的原则下进行。部下只有一人时也要确实执行。 ?考核要素 考核其“工作量”“工作质”“目标达成度”“指导?教育”。但若是属 一般职列中间指导职的话，则尽可能的就分类别目标的完成度加以评估。也就是将每一 项目 被确认的工作在绝对评估的基准之下进行A.B.C.D的评分，进而做到对这个考核的要素 别进 行评估。 ?自我评估与回馈 工作别达成度的评估，如果可能的话则先由本人来作自我评估。再 由专属上司(第一考核者)来进行评估，在这之中特别是看法不同的地方则必须再沟通。 从这 项沟通谈话中，确认目前的指导计划及自我启发目标，再与能力开发相结合。 ?考核的活用目的 以上述的能力开发为重点的同时，在检查上则以当前的成绩(业绩) 为重。 (2)重视第一考核者的评估 在实际的工作上对较远的人是较不清楚的，所以在成绩考核时无论如何都以第一考核 者 的意见为中心。而第二、第三考核者则站在辅助性的立场对成绩考核时的绝对评价有所 影响。 此外，人事部常对考核者的评估加以调整，但对实际状况的了解是绝对比不上其直属 上 司的，所以成绩考核若可能的话，希望做到无第二考核者可调整的原则。 ?所谓绝对评价——评估每一个员工在工作方面“什么工作做了多少”的核对事项的成 果 。在能力方面也比照每一个等级的职能资格里所规定的职能标准做“是否充分完成”“是 否 达到标准”“是否表现太差”的审核。 ?所谓的相对评价——在各组之中从各审核要素中排列出被考核者的优劣、顺位、分出 优良可等的评估方法。 (3)业绩乃是从发挥能力中增减工作。 考核的方法 比照各职能资格等级的能力标准，原来其本人目前是否已达其标准中进行 绝对价乃是其原本应有的态度。 但是，能力若不从职务的发挥成果中发现的话就无从捕捉了。也就是看着成绩或业绩 来 衡量。 成绩关系着交代下来的职务的完成，所以至于其职务是否适合对方的职务等级则不是 问 题。 此外，业绩乃是指在对扩大、加强自己的职务时所拥有的自信程度的评估，但实际上 仍 须从结果中斟酌其工作的难易度并予以增减，依其增减程度在属下本人的职能资格等级 的程 度里加以评估，这点须重点注意。 2.态度考核 态度考核可以说是担负着成绩与能力考核的桥梁作用。 (1)评估何物 以“过去式”评估在一定的评定期间之内、本人对身为组织的一员的自 觉及实际在工作上的热诚、态度与行动。 (2)成立的条件 整理出样的态度、行为才是员工应有的形象。并在一开始的时候就要 求全体员工彻底实行。 (3)考核的方法 视为一般“成绩考核”的一部分，以成绩考核相同的方法实行。 (4)考核要素 在态度考核中必须注意的要项主要有下列几点：规律、责任心是态度考 核基础。总之，不管是担任何种工作的员工必须都有自觉性，再其次才是协调性与积极 性。 ?规律态度——遵守团体中的规律。 ?责任心(感)——不论在什么状况之下，都要完成所被委派的任务。 ?协调性——就算是自己职务范围以外的工作，如果对全体来说是有益的话，则应自动 自发的去协助。 ?积极性——除了一如既往地完成自己的职务，还要自动自发地随时改善。 3.能力考核 (1)能力考核是归纳每一个阶段的能力。 ?评估何物 把能力归纳成每一个职务等级并列出标准。以“现在式”来评估是否具备 了解的能力，具体来说可以依照“职务标准”来加以评估。 ?成立的条件 在每一个职务等级里所被期待的能力须得到全公司的认同才行。 另一个必要条件是，是否给予了与此能力相当的职务，例如：在评估第五级的能力时， 若不给他与第五级相当的工作而只给他比第五级简单的工作的话，则无法作出精确的能 力评 估。 (2)能力可分为基本能力与熟悉能力。 4.考核要素 虽然是比照标准对此人的能力做整体的判断。但就其要素来看可分为基本(学习)能力 、 (经验)能力。 所谓的基本能力是指在达成勤务时的基本素质，是可透过学习及训练得来的。 此外，就算基本能力相当优秀但却经验不足，一样无法完成职务。因此这种须要丰富经 验的能力就称为熟习(经验)能力。 基本能力和熟习能力加起来就是企业所必须的“能力”。 基本(学习)能力的要素是共通的，而熟悉(经验)能力的要素是以中间指导职务较为 显著，就其重点来说追求更高更远的事物则成了管理职务的要素。 三、公司人事考核制度 ? 总 则 第一条 目的 (一)本规定旨在长期、稳定、统一和规范地推行人事考核工作。 (二)本规定的目的，是要通过对职工在一定时期内所表现出来的工作业务能力，以及 努力程 度的评价，找出并确定人才开发的方针、政策，改善原有的教育培训工作，进而促进 人事管 理工作的公正和民主，提高工作热情和带动生产率。 第二条 人事考核的用途 人事考核的评定结果，将用于以下诸方面。 (一)教育培训，自我开发。 (二)合理配置人员。 (三)晋升、提薪。 (四)奖励。 第三条 适用范围 本规定适用者范围是“就业规则”第三条所规定的职工。然而，下列人员除外： (一)兼职、特约人员。 (二)连续出勤不满6个月者。 (三)考核期间休假停职6个月以上者。 第四条 用语的定义 本规定中使用的专用术语定义如下： (一)人事考核——为了实现第一条规定的目的，以客观的事实为依据，对成绩、能力 和努力程度，进行有组织的观察、分析、评价及其程序。 (二)成绩考核——对职工分担的职务情况、工作完成情况进行观察、分析和评价。 (三)态度考核——对职工在职务工作中表现出来的工作态度进行观察、分析和评价。 (四)能力考核——通过职务工作行为，观察、分析和评价职工具有的能力。 (五)考核者——人事考核工作的执行人员。 (六)被考核者——接受人事考核者。 (七)考核执行机构——负责人事考核有关事务的机构。 ? 考核计划与执行 第五条 考核执行机构 由总务部负责人事考核的计划与执行事务。 第六条 考核者训练 (一)为了使人事考核统一、合乎实际，需要进行考核者训练工作。 (二)考核者训练按照要求制定训练计划，予以实施。 第七条 考核者的原则立场 为了使人事考核能公正合理地进行，考核者必须遵守下列各原则： (一)必须根据日常业务工作中观察到的具体事实作出评价。 (二)必须消除对被考核者的好恶感、同情心等偏见，排除对上、对下的各种顾虑，在 自己的信念基础上作出评价。 (三)不对考核期外、以及职务工作以外的事实和行为进行评价。 (四)考核者应该依据自己得出的评价结论，对被考核者进行扬长补短的指导教育。 ? 考核的分类 第八条 人事考核的分类 人事考核对被考核人员的分类如下。 (一)E(Extra 临时工阶层)——临时工。 (二)J(Junior作业层)——?.?.?.?级职工。 (三)S(Senior中间管理层)——?.?.?级职工。 (四)M(Management经营决策层)——?.?.?.?级职工。 第九条 考核的等级 (一)S——出色、不可挑剔(超群级)。 (二)A——满意、不负众望(优秀级)。 (三)B——称职、令人安心(较好级)。 (四)C——有问题、需要注意(较差级)。 (五)D——危险、勉强维持(很差级)。 第十条 人事考核表 人事考核表，按上述人员分类，分为《作业层人事考核表》(见表11.1)，《中间管理层 人事考核表》(见表11.2)、《经营决策层人事考核表》(见表11.3)。 ? 考核的实施 第十一条 实施期与考核期 (一)人事考核的实施期一年二次，三月和九月。 (二)考核观察期如下： 1.与三月的实施期相对应的考核观察期，从九月一日起至第二年的二月底，为期6个月 。 2.与九月的实施期相对应的考核观察期，从三月一日起至八月三十一日，为期6个月。 第十二条 考核者 (一)人事考核按职务等级进行，原则上进行两种层次的考核，即第一次考核和第二次 考核。 (二)一次、二次考核的担当者，即考核人员，原则上按列下表中规定执行。 (三)在考核期间，如果考核者遇到人事调动，被调离现职务，则考核者所担当的考核 工作，进行到被调离日为止，由后任者担当考核者，把考核工作继续推进下去。 (四)因一次考核者缺勤或其它原因而不能继续进行考核时，由二次考核者代行其事， 而二次考核可以因此而省略掉。 (五)因二次考核者缺勤或其它原因而不能继续进行考核时，则二次考核可以因此而省 去。 (六)在职务级别层次很少的单位或部门，二次考核可以省略。 (七)因一次、二次考核者都缺勤或其它原因而不能继续进行考核时，则由总务部长对 此作出决定。 第十三条 人事变动与被考核者 (一)在考核期间，被考核者如果因人事变动而调离原单位原部门时则人事考核原则上 由新单位新部门进行。不过，还必须与原单位原部门进行磋商、听取有关意见。 (二)如果调入新单位后，人事考核期不满一个月，则由原单位进行考核。 ? 考核结果的处置 第十四条 考核结果的处置 考核结果必须得到相关领导的认可。 第十五条 计量 人事考核结果的计量，按另外规定的计量标准进行。 第十六条 调整 总务部长如果认为有必要调整考核的结果，以使整个公司内部保持平衡的话，可以进 行 调整，但是，原始的考核记录，被考核者的得分，不得修正或更改。 第十七条 面谈 考核者必须通过直接面谈的方式，把考核的结果传达给被考核者，并予以相应的指导 和 教育。 第十八条 考核结果的保管 (一)由考核的担当机构保管所有考核结果。 (二)考核结果以职工卡形式，或计算机软盘形式记录存档，保存至被考核者退休后一 年为止。 四、人事考核规程 附：考核规程标准格式 考核规程，是制度性“规范”、“规则”和“程序”，即通过制度，把考核的目的、考 核的内容、考核的方式和方法、考核原则、考核过程与程序以及考核的标准和考核结果 的运 用等等，明文规定下来。人事考核规程的规范条文如下： ? 总 则 第一条 目的 人事考核制度(以下称“制度”)的目的是以职能职务等级制度为基础，通过对职工的能 力、 成绩和干劲的正确评价，进而积极地利用调动、调配、晋升、特殊报酬以及教育培训等 手段， 提高每个职工的能力、素质和士气，纠正人事关系上的偏差。 第二条 适用范围 这一制度适用于被职能职务等级制度确定下来的职工。 第三条 种类 人事考核(以下称“考核”)按考核的目的进行分类实施，其分类如下(参阅表11.4) 注：过去的人事考核，只限于在本职工作方面发挥能力，然而，在这里能力主义观念出 发， 加上了开发能力，工作调动，岗位调配等方面的内容，而这些通过考核工作中的面谈 等手段 是可以做到的。 第四条 考核的结构 考核由成绩考核、能力考核以及态度考核三方面构成。 第五条 考核者 (一)考核者原则上是被考核者的顶头上司，考核者又分为“第一次考核者”和“第二次考 核者，具体规定参阅表11.5。 (二)考核者与被考核者接触时间因工作调动、变迁而不足考核所规定的期限时，按下 列规定处理： 1.如果是奖励资格认定，不满( )个月时； 2.如果是提薪或晋升资格认定，不满( )个月时，按前任考核人员的意见行事。 第六条 被考核者 被考核者是指适用于职能职务等级制度的所有职工。但下列人员除外： (一)如果是奖励资格认这方面的考核，考核期限不满( )个月者，以及退休人员，不在被考核 者之列； (二)如果是晋升、提薪方面的考核，考核期限不满( )个月者，以及退休人员，不在被考核之 列； 第七条 调整及审查委员会 考核结果原则上不予调整，只有被认为有必要保持整个企业平衡时，才设立审查委员 会，进 行审查和调整。 在这种情况下，由人事部长对一般职工、中间管理层人员的考核工作作出最后裁决； 由负责 人事工作的经理对高层管理者的考核，作出最后裁决。 即使如此，奖励方面的考核工作，一般不予调整。 第八条 考核方式 考核依据绝对评价准则，进行分析测评。 但是，在提薪考核方面，附加自我评价环节，以便自我认识，自我反省。 第九条 考核层次 考核依据“行为选择”、“要素选择”和“档次选择”三个层次进行。 第十条 面谈、对话 考核者在考核期限，必须就工作成果(完成程度)、工作能力(知识、技能和经验的掌握 程度)，以及工作的进取精神(干劲和态度的好坏程度)等方面内容，交换意见，相互沟通 ，以便彼此 确认，相互认可。 第十一条 考核结果的反馈 有必要把考核结果通过被考核者的顶头上司，通知直接被考核者本人，并作出说明。 第十二条 考核表的分类 首先按一般职务1～4级，中层管理职务5～7级，高层管理职务和专门职务8～10级划分 等级层次；进而按等级层次，考核奖励、提薪和晋升资格。 第十三条 考核期限 考核期与实施期如下(参阅表11.6) ? 成绩考核 第十四条 成绩考核 所谓成绩考核是对每个职工在担当本职工作、完成任务中所发挥出来的能力进行测评 。 第十五条 成绩考核的要素 成绩考核要素，是由工作执行情况(正确性、完善程度、速度、工作改进和改善情况) 以及指导教育工作情况等构成(参阅表11.7)。 ? 能力考核 第十六条 能力考核 能力考核，就是对具体职务所需要的基本能力，以及经验性能力进行测评。 第十六条 能力考核要素 能力考核的构成要素是，担当职务所需要的基本能力，即知识、技术和技能，以及从 工 作中表现出来的理解力、判断力、创造力、计划力、表现力、折衷力、指导和监督力、 管理 和统帅力等经验性能力。 ? 态度考核 第十八条 态度考核 态度考核，担负着成绩考核与能力考核的桥梁作用，是对工作态度和热情以及态度所 做 的测评。 第十九条 态度考核要素 态度考核要素，是由工作积极性、责任感、热情及与他部门的协作态度、遵纪守法等 方 面构成。 ? 考核者训练 第二十条 训练考核者 为了使考核者能够公正合理地进行考核，为了提高考核者的监督管理能力，考核者必 须 接受企业内的训练。 第二十一条 训练后的素质 (一)考核者必须认识到考核工作是自己的重要职责，并努力在履行职责中陶冶自己的 人格，提高自己的素质，致力于发挥每个人的能力。 (二)为了使考核工作公开而严格，考核者必须特别留心以下各方面： 1.不徇私情，力求评价严谨公道； 2.不轻信偏听，注重对被考核者实际工作的观察和批判； 3.对被考核者在考核期限之外所取得的结果、能力、干劲和态度不作评价； 4.以工作中的具体事实为依据，而不是根据其档案资料(学历、工龄、年龄、性别等 )进行评价； 5.对考核结果，进行总体综合修正，以消除以偏概全倾向、逻辑推断倾向、宽容倾向 、 过分集中倾向、极端倾向以及人为假象，避免偏颇与失误； 6.注意避免凭总体印象，夸大或缩小被考核者的成果、态度以及工作中表现出来的能 力。 ? 考核结果的应用 第二十二条 考核结果的应用 考核结果，作为人事管理工作的可靠资料，用于提薪、奖金、晋升、教育培训、调动 和 调配等人事待遇工作。 第二十三条 考核结果存档 考核结果，以《人事?教育卡》的形式存入档案，正本由人事管理部门的负责人保管，复 印 副本，由各个部门的负责人保管。 ? 其 他 第二十四条 裁决权限 本规程的修改与废止，由主管人事的经理最终裁决。 第二十五条 实施日期 本规程自 年 月 日起实施。 五、人事考核制度范例 ? 一般规定 第一条 本公司各级职员之考绩，除副经理级以上依公司章程办理外，其他职员分为期中考 绩及期末考绩二种，期中及期末考绩之平均数为年度考绩。 第二条 本公司考核各级职员成绩之记录，作为升职、升级、调迁、退职、核薪及发放年终 奖金之重要依据。 第三条 各级职员之考核成绩记录，均由人事主管秘存，公司除副总经理以上，其他任何人 不得查阅。 第四条 经办考绩之人员应严守秘密，并以公正、客观之立场评议，不得泄漏或循私，违者 分别惩处。 第五条 本公司编制内各级职员遇有出缺或公司扩编增加员额时，凡考绩优异人员，概应予 优先递补。 第六条 本公司考核工作为组长考核一般职员，主任考核组长及副组长，经理考核主任、副 主任，经理级人员由总副经理考核。 ? 期中及期末 第七条 期中及期末考核系各级主管对所属职员平日之工作、能力、品德、学识、服务精神 随时作严正之考核，并记录于期中及期末考绩表内，以为年度考绩计算资料。 第八条 本公司各级职员期中考绩应于当年七月一日以前完成，期末考绩应予翌年元月一日 以前完成之。 第九条 凡有下列事绩之一者，得视其原因、动机、影响程度报请升职、记大功、记功、嘉 奖、晋级之奖励，并列入考绩记录。 一、对本公司业务上或技术上有特殊贡献，并经采行而获显著绩效者。 二、遇有特殊危急事变，冒险抢救，保全本公司重大利益者。 三、对有危害本公司产业或设备之意图，能预先觉察，并妥为防护消灭，因而避免损 害 者。 第十条 凡有下列事实之一者，得视其情节之轻重，报请免职、记大过、记过、申诫、降级 等处罚，并列入考绩记录。 一、行为不检，屡诫不听或破坏纪律，情节重大者。 二、遇特殊危急事变，畏难逃避或救护失时，致本公司或公众蒙受重大损害者。 三、对可预见之灾害疏于觉察或临时措置失当，致本公司遭受不必要之损害者。 四、对本公司之重大危害，因徇瞻顾或隐匿不报，因而怠误事机致本公司遭受损害者。 第十一条 人事部门应于每年元月十五日前将各级职员之勤惰及奖惩资料填妥送请总考。 第十二条 下列人员不得参加年度考绩： 一、到职未满半年者。 二、留职停薪及复职未达半年者。 三、已征召入伍者。 四、曾受留职察看之处分者。 五、中途离职者。 第十三条 不得参加年度考绩之人员，仍应填具勤情及奖惩资料备查，但应注不参加考核字 样及原因。 第十四条 第十二条所称之不得参加年度考核人员，除第四、五项留职察看及中途离职者， 不发年终奖金外，其第一、二、三项得酌予奖励。 第十五条 年度考绩依成绩分下列五等。 一、一等：90分以上，年度考绩满90分以上者，列为一等升职一级，或加薪十级。 二、二等：80～89分，年度考绩在80分以上，未满90分者，列为二等加薪五级。 三、三等：70～79分，年度考绩在70分以上，未满90分者，列为三等加薪三级。 四、四等：60～69分年度考绩在60分以上未满70分者，列为四等加薪一级。 五、五等：59分以下，年度考绩未满60分者，列为五等薪资不作调整。 第十六条 凡当年度内曾受奖励或惩戒者，其年度考绩应增减之分数依下列规定。 一、记大功一次加十分，记功一次加五分，嘉奖一次加二分。 二、记大过一次减十分，记过一次减五分，申诫一次减二分。 第十七条 凡有下列情形之一者，其考绩不得列为一等。 一、曾受任何一种惩戒。 二、迟到或早退共达十次以上者。 三、请假超过限定日数者。 四、旷职达一日以上者。 第十八条 凡有下列情形之一者，其考绩不得列入一等及三等。 一、在当年度内曾受记过处分者。 二、迟到或早退二十次以上者。 三、旷职二日以上者。 第十九条 请假、迟到、早退及旷职除前两条之规定外，并依下列规定扣减年终奖金。 一、事假：每超过一次于年终奖金内扣减其底薪三十分之一。 二、病假：除经特准者外，每超过一次于年终奖金内扣减其底薪六十分之一。 三、旷职一天，于年终奖金内扣减600元。 四、迟到四次于年终奖金内扣减300元。 第二十条 本办法呈经董事长核准后实施，修改时亦同。 第一条 依据本公司办事细则第十九条规定办理。 第二条 为使本公司人事作业正轨化、制度化，能在有序可循的情况下，使 本公司人事统一、脉络一贯，并加强人事部门与各部门间的了解，借以更密切配 合，提高工作效率，特制订本程序。 第三条 人事作业负责单位隶属于管理部(科)，设科长一人，承上级之命， 负责下列全盘人事业务。 (一)依据公司业务需要，研究组织职责及权责划分的改进方案。 (二)配合公司经营目标，依据人力分析及人力预测的结果，拟订人力资源发 展计划及人员编制数额，并根据人力发展计划，筹划各项教育及训练。 (三)设计、推行及改进人事管理制度及其作业流程，并确保其有效实施。 (四)经与各单位主管会商，拟定每一职位的工作标准及其所需资格、条件， 以求适才适所。 (五)依生活水准、薪资市场情况及公司政策，建议研订合理的员工待遇。 (六)制定各项员工福利与工作安全措施，并维持员工与公司间和谐关系。 第肆条 人事科另设专员及办事员各若干名，分别负责下列工作 (一)专员： 1. 行政公文处理； 2. 员工征信调查及对保工作； 3. 招募行政工作； 4. 考绩行政工作。 (二)办事员： 1. 资料档案管理； 2. 劳保行政工作； 3. 考勤行政工作。 第五条 人事科组织关系 (一)受秘书处主任指挥及监督，并向其直接报告。 (二)以诚恳友善态度与其他单位协调、联系，并就其所提出的有关本单位工 作的询问、质疑予以解答。 (三)在权限内督导各部门有关人事事宜。 (四)为达成本单位的任务，与其他有关方面建立并保持必要的联络。 第六条 为了完成本公司的任务与目标，而将应处理的工作做适当分配安 排，对所有员工有效运用，制定本公司“组织系统表”，并视情况每年定期检查 修订。 第七条 区分组织中纵的性质与横的程度及其交错的结构体制，据此而设定 本公司“职位(等)及职称配置表”作为人事管理基础。 第八条 公司确立组织体制及人事措施实行前，须将各项工作职责的任务， 以及工作人员的条件等予以分析研究，做成“职务说明书”作为人事行政的依据。 第九条 为明确划分各层人员的人事权责，拟定“人事权限划分表”，表中 所列的权责，各层人员均应确实负责办理，不得借词推诿，实施时如遇困难或特 别事情发生，应向上一级人员请示后予以处理。 第十条 本公司为推行业务及基于人事预算控制，对各部门可设职称及可 用员额予以规定，订立各单位“员额编制表”并视情况每年定期检查修订。 第十一条 根据编制，本公司定期召开人力检查会，就现有人员适职与否、 流动率、缺勤情况及应储备人力及需求人力做正确、客观的检查建议，作为人事 科研订人力计划，办理开拓人力来源的参考依据。 第十二条 人员拨补申请作业程序如下 (一)各单位如须增补人员，先至人事科领取“人员拨补申请单”填妥后，汇 人事科办理。 (二)人事科接到申请单后，应调查所申请人员是否为编制内所需求，其职位 薪资预算是否在控制内，其需要时机是否恰当等问题。 (三)人事科调查后，即就申请人员的来源做正确的拟办建议，呈总经理核准 后，根据指示办理招募预备工作。 (四)人员拨补申请单经批示完毕后，均应转回申请单位，人事科凭副本办理。 第十三条 人员招募作业程序如下 (一)人事科收集人员拨补申请单至一定时期，即行拟订招募计划，内容包括 下列项目： 1. 招募职位名称及名额； 2. 资格条件限制； 3. 职位预算薪金； 4. 预定任用日期； 5. 通报稿或登报稿(诉求方式)拟具； 6. 资料审核方式及办理日期(截止日期)； 7. 甄试方式及时程安排(含面谈主管安排)； 8. 场地安排； 9. 工作能力安排； 10. 准备事项(通知单、海报、公司宣传资料等)。 (二)诉求：即将招募消息告诉大众及求职人，如下： 1. 登报征求：先拟广告稿，估计刊登费，决定刊登何报、何时，然后联络 报社。 2. 同仁推荐：以海报或公告方式进行。 (三)应征信处理： 1. 诉求消息发出后，会收到应征资料，经审核后，对合格应征者发出“初 试通知单”及“甄选报名单”，通知前来本公司接受甄试。 2. 不合格应征资料，归档一个月后销毁，但有要求退件者，应给予退件。 为了给社会大众一个好的印象，对所有未录取者发出“谢函”也是应有的礼貌。 (四)甄试：新进人员甄选考试分笔试及面谈。 1. 笔试包括下列： (1)专业测验(由申请单位拟订试题)； (2)定向测验； (3)领导能力测验(适合干部级)； (4)智力测验。 2. 面谈：由申请单位主管、人事主管、核定权限主管分别或共同面谈，面 谈时应注意： (1)要尽量使应征人员感到亲切、自然、轻松； (2)要了解自己所要获知的答案及问题点； (3)要了解自己要告诉对方的问题； (4)要尊重对方的人格； (5)将口试结果随时记录于“面谈记录表”。 3. 如初次面谈不够周详，无法做有效参考，可再发出“复谈通知单”，再次 安排约谈。 (五)背景调查： 经甄试合格，初步决定的人选，视情况应做有效的背景调查。 (六)结果评定： 经评定未录取人员，先发出谢函通知，将其资料归入储备人才档案中，以备 不时之需，经评定录取人员，由人事主管及用人主管会商进用日期后发给“报到 通知单”，并安排职前训练有关准备工作。 (七)注意事项： 应征资料的处理及背景调查时应尊重应征人的个人隐私权，注意保密工作。 第十四条 经核定录用人员，由人事科依据甄选报名单发给“报到通知单”， 请他于报到时携带下列资料： (一)保证书； (二)服务自愿书； (三)员工资料卡； (四)相片六张； (五)户籍誊本； (六)身份证复印件； (七)体检表； (八)扶养亲属申报表； (九)学历证件复印件。 (以上应缴资料视情况可增减) 第十五条 干部人员任用，视情况可发给“聘任书”。 第十六条 新进人员于报到日，人事科即发给“报到程序单”，并检收其应 缴资料，若资料不全，应限期补办，否则首月薪资可暂扣发。 第十七条 人事科随后应亲切有礼地引导新进人员依报到程序单上的顺序， 逐项协助办理下列： (一)领取员工手册及识别证； (二)制考勤卡并解释使用； (三)领制服及制服卡(总务科主办)； (四)领储物柜锁匙(总务科主办)； (五)若有需要，填“住宿申请单”； (六)登记参加劳保及参加工会； (七)视情况引导参观各单位及安排职前训练。 第十八条 前条逐项办理完毕后，人事科即填制“新进人员简介及到职通 知”，引导新进人员向单位主管报到，由单位主管收存到职通知后依“职前介绍 表”逐项给予说明，并于报到程序单上签章交回人事科，表示人员报到完毕。 第十九条 人事科依据报到程序单随后应办理下列事项： (一)填“人员异动记录簿”。 (二)登记人事科管理用的“人员状况表”。 (三)干部人员发布“干部到职通报”。 (四)登记对保名册，安排对保。 (五)填制“薪资通知单”办理核薪。 (六)收齐报到应缴资料(扶养亲属申报表转会计科)连同甄选报名单建立个人资料档案 ，编号列管。 第二十条 新进人员报到上班后，应实施第一次对保，以后每年度视必要复 对一次，并予记录。 第二十一条 对保分亲自对保及通信对保。 第二十二条 被保人如无故离职，移交不清，本公司应发出“保证责任催告 函”。 第二十三条 有关对保作业，应另参照人事管理规章中有关规定办理。 第二十四条 新进人员试用期为三个月(作业员为40天)，届满前一周由人事单位提供“考核表”，分甲 (干部人员)、乙(一般人员)两种，并登记被考核人试用期间出勤资料，依人事权限划分 表顺序，逐级考核。 第二十五条 人事单位根据考核表发给“试用期满通知”。 第二十六条 人事单位发出试用期满通知后，并依不同的批示，分别办理下 列事项： (一)试用不合格者，另发给通知单。 (二)调(升)职者，由人事单位办理异动作业。 (三)薪资变更者，由人事单位填制“薪资通知单”办理调薪。 第二十七条 前条办理完毕后，考核表应归入个人资料袋中。 第二十八条 新进人员在试用期中，表现不合要求，单位主管认为有必要停 止试用时，可立即提前办理考核，并签人事异动申请单，报请权限主管核定停止 试用。 第二十九条 晋升(升职、升等、升级)及降级由申请人填写“人事异动申请 单”及办理临时考核，转人事单位签注意见后，呈权限主管批示。 第三十条 调职由申请人填写“人事异动申请单”送调职单位会签，转人事 单位签注意见后，呈权限主管核定。 第三十一条 未批准的升、降、调申请单退回申请单位。经批准的申请单则 由人事科依据发布“人事异动通知”，副本抄送申请单位及本人，并限期办理业 务移交手续，履任新职。若职称异动或单位异动，副本应抄发会计单位，通知变 更薪资名册。 第三十二条 经批准异动案件，涉及调整薪资者，人事科应根据人事异动 申请单批示，填制“薪资通知单”办理调薪，呈核后转会计单位作业。 第三十三条 资遣 （一）凡符合于资遣规定者，由人事主管与单位主管商定后填写人事异动申 请单签注原因转呈总经理核准，然后发给“资遣通知单”(副本抄送会计单位核发资遣费 )及“离职通知单”通知办理离职手续，办妥后始可发给资遣费。 (二)资遣作业应另参照人事管理规章中有关规定办理。 第三十四条 留职停薪 (一)人员有留职停薪的需要时，可由申请人填写人事异动申请单并经人事主 管调查符合留职停薪申请规定后，转呈总经理核准发给“留职停薪通知单”及离 职通知单，通知办理离职手续。 (二)留职停薪期满时，当事人应到公司填写人事异动申请单申请复职或延长 期限，凡未办理者，视同免职。 (三)留职停薪人员，概不保留底缺，申请复职时，如原服务单位无缺额或业 务上已无需要时，则不准复职，视同免职。 (四)留职停薪作业应另参照人事管理规章中有关规定办理。 第三十五条 免职 (一)凡合于免职规定者，可由单位主管或人事科填写人事异动申请单会签意 见后，呈总经理核准，发给离职通知单通知办理离职手续并核发薪资。 (二)免职申请应参照人事管理规章中有关规定办理。 第三十六条 经批准离职案件，人事科应填制薪资通知单办理停薪，转会 计科作业。 第三十七条 人事单位应依据人事异动申请表逐日整理办理下列工作： (一)填入人员异动记录簿内。 (二)登记于个人资料卡内(离职人员，其资料应予归档另行保管)。 (三)修正人事单位管理人员状况表。 第三十八条 员工因故请假，应至人事科领取个人专用请假卡，依人事权限 划分表逐级呈核，再转回人事单位登记于考勤表上。 第三十九条 休假作业应另参照休假办法有关规定办理。 第四十条 本公司除特定人员外，均须于警卫室设置打卡单。 第四十一条 各单位主管应于月终前将下月份本单位工作时间表送人事科 备查；人事科收集各单位一级主管干部人员出勤时间表呈总经理核阅。(如非轮班人员 ，每月工作时间固定者不必再排时间) 第四十二条 如需变更出勤与轮休时间，或补充新进人员出勤时间，应填“出 勤时间调整单”，经权限主管核准后，转人事单位登记备查。 第四十三条 员工因故延长上班时间或于假日出勤，先至人事单位领取“加 班报告单”，经权限主管核准后转人事单位查核并登记于考勤表上。 第四十四条 员工因公于上班中外出，应填写“公出单”送单位一级主管核 准后，交警卫室登记。 第四十五条 一级主管因公外出免填公出单，但应向上级主管报备，或于办 公室交代去处，联络方法，并于警卫室登记，未赶回公司打卡下班，则由人事单 位依据警卫室出入登记簿记录给予签证。 第四十六条 因公而未打卡，应报备人事单位领取“未打卡证明单”，填写 并经一级主管签证后转人事单位登记于考勤表上加盖公章。 第四十七条 下班忘记打卡，可由本人填送未打卡证明单呈一级主管签证， 若举证有据，单位主管得予签明，视早退一次处分，若无法举证非因早退而未打 卡则视未打卡一次处分，若未填送未打卡证明单者一律以旷工论。 第四十八条 人事单位应于每日检视考勤表，遇异常状况或违规事情，应即 主动签办，并与单位主管联络。 第四十九条 员工出勤情况，人事单位应于每月终了后，编制统计表各两份， 一份送会计单位核计薪资加扣，一份公布，限三日内接受更正申请。 (一)缺勤统计表。 (二)全勤人员名单。 (三)加班(勤)统计表。 (四)值夜人员统计表 第五十条 人事单位应建立每一员工一份年度考勤统计表(印于个人资料卡中)，逐月依据考勤表予 以登录，经登录后考勤表即可销毁作废。 第五十一条 每一年度终了，人事单位应即依据年度考勤统计表，统计是否 有未休完特别假的人员，予以计入十二月份加班统计表内，换发薪金。 第五十二条 每一年度终了后，人事单位应即调查编制翌年度享有特别假人 员名单，予以造册呈准后公布实施。 第五十三条 有关考勤作业，请参照“人事管理规则”有关规定办理。 第五十四条 员工因公出差，应至人事单位领取“出差申请单”经呈总经理 核准后(得向会计单位申请预支差旅费)并转人事单位备查。 第五十五条 出差完毕三天内，须据实填写旅费报告表连同各项单据，一并 呈报核销。 第五十六条 出差作业，应参照“出差办法”规定办理。 第五十七条 员工遇有功过奖惩时，可由建议人填报“奖惩建议申请单” 公文，先由人事单位签注意见后，呈总经理核定。 第五十八条 人事单位根据核准奖惩建议申请单发布“奖惩通知单”公文， 副本抄送本人单位及本人知照，另一份送会计单位加扣薪资。 第五十九条 人事单位应按月将人事奖惩通知单登录于个人资料卡内。 第六十条 奖惩作业应另参照“奖惩办法”规定办理。 第六十一条 考绩分年度考绩与临时考绩两种，其处理程序如下： (一)年度考绩 每年度终了由人事单位提供考核表，分甲、乙两种，并予登记年度出勤资料、 奖惩资料后依人事权限划分表，逐级考评核定等级，作为年终奖金发放及定期晋 级的参考依据。 (二)临时考绩 为申请升降职，应附办理临时考绩，以作上级批示决策参考依据。 第六十二条 考绩表办理完毕，存于个人资料袋内，并予以登录。 第六十三条 考绩作业应另参照“考绩办法”规定办理。 第六十四条 人事单位应于每月25日整理上月26日以后到职的新进人员甄 选报名单，据此填制“薪资通知单”办理核薪，并由单位主管签署，转呈总经理 核定，再登录于“薪资名册”后，再转会计单位作业。 第六十五条 人事单位应于每月25日整理本月份涉及调薪的人事异动申请 单及考核表，据此填制薪资通知单办理调薪抄录，由人事主管审核签章后与单位 主管会签，登记于薪资名册，转会计单位作业。 第六十六条 经批准离职案件，人事单位应据此填制薪资通知单办理停薪 ，由人事主管审核签章，登录于薪资名册后转会计单位作业。 第六十七条 核薪与调薪案件于归档前，应登录于个人资料卡内。 第六十八条 除人事单位应备一份全公司人员薪资名册外，各一级单位亦应 备一份所属人员薪资名册。 第六十九条 薪资作业应另参照职薪办法中职薪等级表及有关规定办理。 第七十条 职前训练 新进人员于报到后，人事单位应办理以下职前教育： (一)介绍公司沿革、经营方针、工作环境； (二)简介各部门组织、职责、作业状况； (三)出勤规定及注意事项； (四)介绍各部门办公室及主管。 第七十一条 在职训练 (一)人事单位于年度开始，依所需训练目标、对象、课程、教材、预算，拟 订训练计划。 (二)人事单位于训练期中，应严予考核。 (三)员工于接受训练后，视需要提出心得报告，成绩优劣列入考核依据。 第七十二条 专业训练 (一)专业知识，视必要可办理专案训练。 (二)搜集专业报导或讲座教材，印发给每位员工。 (三)各一级主管可自行申请或由公司指派参加国内外各种训练机构举办的 讲座、观摩、训练。 第七十三条 训练作业应另参照“训练办法”规定办理。 ? 第七十四条 正式任用的员工如感工作不适或其他原因想辞职，应于15天 前提出辞职申请书，由单位主管及人事主管签具意见后，呈总经理核准，再转回 人事单位，人事单位据此填制薪资通知单办理停薪，转会计单位作业。 第七十五条 人事单位依据辞职申请书发给“离职通知单”，通知本人于奉 准离职日当天下班前依离职通知单上应办理事项，逐项办理移交，办理完毕后， 由人事主管审核无讹后，并签章转会计单位核计当月薪资(除特准外，均于下次 发薪日发给)。 第七十六条 人事单位根据离职通知单于当日即行办理下列事项： (一)登记于人员异动记录簿内。 (二)注销人事单位控制的人员状况表内登记。 (三)登记个人资料卡，注销个人资料档案。 第七十七条 人事主管视情况应约谈离职人员，并将面谈结果填入离职人员 面谈记录档案，以作为人事流动率检查参考。 第七十八条 人员属退休年限，由人事单位填写“退休申请单”公文，详填 理由及会签单位主管意见后，呈总经理核准，发给“退休通知单”，副本转会计 单位核发退休金。 第七十九条 经核准退休人员，于奉准退休日，应领取“离职通知单”逐项 办妥离职手续后，始发给退休金。 第八十条 人事单位凭退休通知单及离职通知单，应办理事项参照第七十六 条办理。 第八十一条 人员退休，应另参照“退休办法”规定办理。 第八十二条 人员因公死亡者，由人事单位填写“抚恤申请单”公文，呈总 经理核准，副本抄送会计单位核发抚恤金。 第八十三条 死亡员工家属由人事单位会同办理离职手续，并填具“申请抚 恤金保证书”后，始得领取抚恤金，人事单位参照第七十六条办理有关事宜。 第八十四条 各级主管人员及业务承办人员因故离职时，应将所负责的公物 及经办事务逐件列具清册，在监交人监督下点交接任的人员，并会同接任人员提 出移交报告书。 第八十五条 移交时应造清册名称如下 (一)印章戳记清册。 (二)所属人员薪资单册。 (三)未办或未了重要案件目录。 (四)保管文卷目录。 (五)职责事务目录。 (六)上级指定专案移交事项清册。 (七)保管图书清册。 第八十六条 员工符合福利金申请条件者，至人事单位填写“福利金申请单” 公文，由人事单位签注意见，呈总经理核准后，副本抄发会计单位发给福利金。 第八十七条 福利金申请应另参照“福利办法”规定办理。 第八十八条 新进员工或现有员工若需要住宿舍，可到人事单位填写住宿申 请单申请配住，由人事单位签注意见后，转总务单位办理。 第八十九条 新进人员于报到日时，人事单位应视其任职单位询问是否参 加工会并给予解释办理。 第九十条 人事单位应每月统计列册个人应缴会费，转会计单位代从薪资内 扣缴。 第九十一条 人员于报到日时，由人事单位登记办理投加保，生效日以到职 日为准。 第九十二条 人员于退职日当天，人事单位应即办理退保。 第九十三条 投保薪资因调整薪资或其他因素而变动时，应由人事单位填报 “投保薪资调整单”。 第九十四条 人事单位应保管劳保局每月寄来的劳保门诊单，当员工有需要 时，可持私章索取。 第九十五条 员工劳保个人资料应立册登录备查。 第九十六条 人事单位应每月统计列册个人负担保费，转会计单位从薪资内 扣缴。 第九十七条 各种人事命令、通知公布一周后，连同该案核准凭证(申请单 或签呈)合并归档。 第九十八条 每月初依据人员异动记录簿编制“人事异动月报表”，呈核阅 后，列入人事流动率检查依据。 第九十九条 人事单位应于每月10日编制各主管名册，送守卫或总机备查(如未异动可具文报备)。 第一??条 员工若有需要“服务证明书”或“离职证明书”，可至人事单 位说明申请理由，由经办人填写证明，转秘书室盖印。 第一?一条 人事单位应备档案包括下列： (一)人事异动案。 （二）人事奖惩案。 (三)人事考绩案。 (四)人事训练案。 (五)人事规章案。 (六)人事勤务案。 (七)人事表报案。 (八)福利案。 (九)文康活动案。 (十)涉外事件案。 (十一)收发文登记簿。 第一?二条 本作业程序，应另参照“人事管理规章”有关规定办理，如有 疑义，可由人事单位主管解释运用，如有未尽事宜，应另补充修正。 第一?三条 本作业程序承奉核准后实施，修正时亦同。 第一条 公司在业务经营活动中，严格做到攻好关。要求各部门、各员工每月初 以月报形式上报。 第二条 公司员工在业务工作中收到对方单位或个人所给予的钱款、具有金钱价 值的物品或消费，必须以书面形式及时办理申报手续。 第三条 对于对方所给给予的高档消费，必须事先办理申报手续，如因时间限制 等原因来不及办理，则必须事先以电话等方式向公司总经理汇报并征得 同意，事后补办申报手续。 第四条 严禁员工向对方索取钱款或消费。 第五条 公司员工的收受行为，不得以损害公司利益为前提。 第六条 违反本规定，不报、瞒报或损害公司利益的，由公司予以记过直至开除 的处分，触犯国家法律法规的，交国家有关部门处理。 第七条 公司总经理为本规定的具体实施和监督部门。 第一条 本规定对公司图书的购进、保管、整理、外借与归还等作出以下规定。 第二条 各部门经理可根据业务实际需要，合理安排购买业务参考书籍，依公司 规定的申购程序办理，否则，费用自理。 第三条 填写申购单 部门经理批准 办公室主任审核 申购 单交财务部 第四条 购买 填写报销凭证 购买的书籍交办公室登记 办 公室在报销凭证上盖已登记的印 财务审核 总经理签字 财务部报销 *一次购买达500元以上，申购单需总经理签字同意 第五条 凡新购进的图书按图书分类科目进行分类整理与编号，贴上标签，输入 图书管理系统。 第六条 办公室设图书保管员，对图书进行分类、整理与借阅工作。并通过计算 机数据库管理与每册图书内附的借阅卡相结合，准确掌握公司图书的流 转情况。 第七条 期限：普通图书借期一月，专用工具书籍的借阅期限视具体情况限定。 第八条 继借：借阅图书到期，必须到办公室办理继借手续。 第九条 归还：如有破损、遗失情况，照价赔偿。 第十条 订阅：公司由办公室负责刊物的订阅，各部室可以部室名义提出订阅刊 物的需求，由办公室综合平衡并提交总经理审批后订阅。 第十一条 收发：办公室每日收取报刊，整理并置放在公共阅览资料架上供阅览。 第十二条 更换：阅览架上的报纸每星期更换一次，期刊每月更新一次。 第十三条 归档：每年年底将期刊装订成册，归档备用；报纸每季度处理一次。 第一条 为制度化，规范化文书管理体系，特制定本办法。 第二章 文件流传细则 第二条 分类 *须登记的文书范围：结合《档案管理规定》的要求 外来文件：公文（命令、指令、决议、指示、通知、通报、报告、请示、 批复、涵、会议纪要）、电报、传真等等 本部制发文件：本公司内部文件和对外业务文件 第三条 收文 1. 本公司与外界往来的文件，由办公室统一登记、收文。 2. 内部制发文件流转，由各部门自行登记、收文、立卷、存档。 第四条 发文 1. 以公司名义撰写的文件，可由各部门自行拟稿，统一由公司办公室登记 签发。 2. 以各部门名义撰写的文件，由各部门自行登记、签发。 第五条 分文 1. 外来文件由办公室登记收文后，根据业务性质分送各有关部门处理。 2. 内部制发文件流转时，由发文部门登记签发后，直接送收文部门登记签 收。 第六条 会签 1. 需多部门或多人会签处理的文件应附上"收文处理单"。 2. 各部门收到需参与会签的文件时，须本着本部门的职责及时认真处理并 签署意见。 3. 文件收文后，再依"收文处理单"内所指定的会签顺序，转送其他会签部门 或某人，若某部门或某人为最后一个会签单位，则处理后将本文件转送 办公室。 第七条 审核、批示 涉及公司总体协调或应由公司总经理审核的文件，由办公室汇总签办意 见，呈总经理或交其他被授权者做最终的审核、批示。 第八条 执行 经总经理或有关人员的批示后，正本留办公室归档存查，由办公室将文 件复印一份送执行单位处理并督促执行。 第九条 公司实行按国家标准和公司标准统一的文书规范格式。 第十条 对已经统一的文书类（以附件形式下发），要求各部门及员工严格按公司 规范格式操作。 第一条 公司的生产资料凡使用年限在一年以上，单价金额在2000元以上（含 2000元）均列入公司的固定资产范围。 第二条 固定资产计提折旧采用预计残值率为固定资产原值的4%的计算方法分 类计提固定资产折旧。财务部应按月计提固定资产折旧，及时计算各固 定资产原值、累计折旧及净值。 第三条 公司如需添置固定资产，应由办公室事先填制物品申购单，经总经理审 批后交至财务部备案。财务事后根据物品申购单和发票入账。 第四条 财务部应按每台固定资产设立固定资产明细卡，明细卡一式二份，由财 务部和办公室各执一份。明细卡应注明固定资产的名称、原值、年折旧 率、使用年限、使用时间、使用地点、保管人（或领用人）、主要附属 设备等有关资料，并由保管人（或领用人）签字。 第五条 为便于管理，财务部应按资产类型及时对每台固定资产进行编号，贴上 标签，并将有关资料交由办公室备案。年末由财务部协同办公室对固定 资产进行盘点，核对。 第六条 固定资产在公司内部的使用地点如发生变化，办公室应及时通知财务部， 会同更正有关备案资料，保证帐、卡、物一致。 第七条 固定资产如发生外借，出租，出售，赠与情况，必须由办公室事先经总 经批准，报财务备案或核销。 第八条 固定资产如发生报废，盘盈，盘亏或毁损时，财务都应会同办公室查明 原因，并由办公室出具情况说明或处理意见，报总经理审批签字后，财 务作出相应的处理。 第九条 公司的生产资料凡使用年限在一年以上，单价金额低于2000元均列入低 值易耗品范围。 第十条 低值易耗品的核算采用一次摊销法。 第十一条 公司如需添置低值易耗品，经办人应按申购物品流程办理。 第十二条 财务部设立低值易耗品辅助帐，并由领用人（或保管人）签字。 第十三条 领用人（或保管人）发生变更，办公室应通知财务部，并由领用人至 财务部签字。 第十四条 低值易耗品如发生遗失，损坏，报废等情况，领用人（保管人）应及 时上报办公室，财务部应会同办公室查明原因，并由办公室出具情况说 明或处理意见，报总经理审批签字后，财务部做相应处理。 1.0 目的: 提供公平的待遇、均等的机会，促进公司及员工的发展与成长。 2.0 适用范围： 适用于*公司所有员工 3.0 内容 3.1 新雇佣的员工、公司通过考查本人的学历、工作经验、工作能力、等综合资 历和所担任的职务，确定其薪级。试用期结束后，公司将根据其本人的实际 表现，决定是否调整其薪级。并且在员工劳动合同有效期内，公司有权根据 员工的表现情况随时调整（高、低）员工的薪级。 3.10 根据公司政策，工资每年7月调整一次。 3.11 因国家相关政策、行政法规变更或公司人员结构有较大变化以及其它原因 时，公司可对工资做临时调整。 3.2 工资构成： 本规定提及的薪资是指基本工资、补贴、月奖金、半年奖、加班费、其它收 入等。 月奖金: 本月对员工的出勤情况、员工的突出表现及员工对公司的贡献而定 的表彰方式 半年奖：半年奖是对员工半年时间工作业绩的表彰方式。 计算公式如下：月工资×工作时间比例×工作表现比例 工作时间比例：以六个月为标准，至奖金发放日满六个月工作时间比例为1。 加班费计算公式: 工作日:加班至20:00以后,50元补助 休息日:加班工资=(基本工资＋补贴)/22*200%*加班时间(天) 节假日:加班工资=(基本工资＋补贴)/22*300%*加班时间(天) 3.3 员工缺勤、旷工期间的工资计算依照本公司制定的《员工休假规定》, 《员工考勤规定》。 3.4 新雇员工第一月工资或离职员工最后一月工资将根据实际出勤天数按以下 算式计算:（实际出勤天数/月规定出勤天数）*月工资总额 3.5 支付方式： 员工工资以现金方式直接在公司规定的发薪日支付给员工本人或存入员工 的银行帐户。新雇员工的银行卡将于第一次发薪日发给员工 员工工资以月为单位计算（考勤计算期为上月27日至本月27日），如有本月未能计入的 加班，将与次月工资一起发放 工资正常支付日为次月3日、10日 3.51 中途离职： 若员工因各种原因中途离开公司时,未付的费用(包括工资、加班费和医疗补助费等)将 在员工办理离职手续时和最后一个月的工资一起核发。 3.6 根据国家以及公司有关规定，以下费用从每月工资中扣除 1. 个人所得税 2. 社会保险费（养老、失业、大病、住房公积金）中个人负担的部分。住 房公积金为员工自愿参加的社会保险,员工可根据自身情况,声明放弃此项保险 3. 个人负担的工会会费 4. 应由个人负担但公司已预支的费用 5. 其它扣款（如上月多支付的工资、离职员工的违约金、赔偿金等） 6. 其他个人应负担部分 4.0 薪酬保密 1.公司实行薪金保密制度。 2. 除公司指定管理人员知道员工薪水外，任何员工泄露薪酬秘密，严重者 将受到开除的处分。 日期：20/9/97 编号：p&p-003 制定：人事培训部 批准：总经理 PURPOSE: 建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。 POLICY&PROCEDURES: 1 员工的新资由月薪及年终双薪（年终分红）构成。 月薪=标准工资+奖金 标准工资=基本工资+福利津贴+岗位工资 如下图所示： 年终双薪（年终分红） 薪资 奖金 月薪 岗位工资（30%） 标准工资 福利津贴 （30%） 基本工资（40%） 为员工的合同工资，根据每位员工的任职岗位、资历、能力等确定。 占标准工资的40%，为员工的最低生活保障工资，应不低于当地的最低工资标 准。 占标准工资的30%，含国家规定的所有生活津贴及政策性补贴。不在职工作的 员工不享受福利津贴。 占标准工资的30%，通知鸡蛋不同岗位的员工，岗位工资不同。不在职工作的 员工不享受福利津贴。 是为体现酒店对员工的关心而设立。于每年的二月份（春节一前） 根据酒店上年度的营业情况给与额外发放一个月的工资。计算公式 如下： 员工上年度实际工作月数 年终双薪=员工上月平均标准共资×————————————×1（个月） 12（个月） 年终双薪只限于对酒店的正式员工发放。 2 奖金即月奖金，是为体现酒店整体效益与员工个人利益相结合的原则，更好 的调动 员工的工作积极性而设立。根据酒店每月经营状况，由董事会决定提取月营业额 的作为奖金发放。奖金实行“奖金分数制”，即结合职级、部门及工作岗位设定 不同的奖金分数差别，计发奖金。 优点： 1） 职级越高，奖金份数越多。有利于调动管理人员科学合理、充分有效的安排 本部门的员工进行运作。 2） 在奖金总额不变的全体下，部门员工的人数越少，每个员工分得的奖金总额 越多，即每份奖金所含的现金越多。有利于各部门主管控制本部门的员工数 量，实现酒店人员编制的自动控制 如：某月所提取的奖金额为300，000元，奖金份数总计为500份，则每份奖金为600 元；如果奖金份数为1，000分，则每份奖金为300元。 3） 奖金份撇倾向于权太运作员工，有利于调动前台员工的积极性。 3 根据工作岗位及酒店实际情况，酒店所有员工共分为十三个职级，即： 行政级 1-2级 经理级 3-5级 督导级 6-9级 员工级 10-13级 详见附表《员工职级与职位分配》。 4 经批准的特殊津贴（如工种津贴，外语津贴等），按酒店有关规定办理。由惹事培训 部负 责核准，总经理批准后由财务部具体发放。 5 所有薪入职员工，其工资及职级由人事培训部经理确定。其中5级及以上职级员工由总 经理确定。入职时，人事培训部根据员工的实际情况确定员工的职级、填发《人事变动表 》 通知员工到职。 6 工作时间指员工的实际工作时间，不包括就餐、休息等时间。员工平均每周工作时间 为 40小时。 实行特殊工时制的员工将再入职时及在劳动合同中有特殊说明。 7 7．1、酒店不鼓励员工超时工作。 7．2如果确属工作需要级临时性职的工作安排，导致员工超市工作，部门主管应详细 填 写《加班申请表》报人事培训部备案，并于超时工作发生一个月内安排员工以时间补休 。 未能及时安排的补休，如果没有部门经理及时的说明及知会人事培训部，将被视为员 工自动放弃。故员工本人亦有责任提醒直属上司或部门主管及时为其安排补休。 补休时需填写《假期申请书》完成请假程序。 任何时间的朝时工作入予以时间行使补偿，只能以相等于超时工作时间长度的时间予 以补休。 7．3如超时工作无法以时间补偿，需发放超时工作薪资时，应于加班发生次日前填写 《加 班申请书》，注明超时工作的详细理由，报请总经理审批。 经总经理批准的朝时工作，可予以发放超时工作薪资。超时工作薪资按如下标准执行 ： ?于正常工作日超时工作，超时工作薪资为平均日工资的1.5 ?于公休日超时工作，超时工作薪资为平均日工资的2倍； ?于法定假日超时工作，超时工作薪资为平均日工资的3倍。 7．4员工如属工作效率及个人原因没有按时完成上司交付的工作而导致超时工作的， 酒 店不予考虑一时间或薪水补偿。 8 8．1、标准工资 ?员工的制度工作日为21.5天，即每月满计算为21.5天。不足满勤者以实际出勤工作日 计发工资。 每月应发工资=当月实际出勤工作日×当月日工资数额 ?日工资计算 日工资数额=当月标准工资数额?21.5 8．2月奖金 9 9．1标准工资 标准工资与每月的10日发放，遇节假日或公休日则提前至最近的工作日发放。 9．2月奖金 月奖金于每月的20日由人事培训部级财务部核算后发放。 9．3年终双薪 年终双薪于每年的终了、春节前发放。 9．4发放形式 所有薪资均通过授权银行，以银行转账的形式发放。 10 10．1、所有薪入职的员工均需经过三个月的试用期。试用期员工指享受基本工资及福 利津贴，薪资按批准职位的标准工资换算。试用期满，正式合格的员工，予以增加发 放岗位 工资。 10．2、员工如遇晋升、调职等人事变动，均需经过一个月试用期。试用期薪资同上。 10．3员工如遇降职、工资调低等人事变动，如果调整职位对应薪资低于员工薪资的直 接享受所调整的薪资。 11 11．1病假 员工每年享有十二天有薪病假为全薪病假。超出十二天部分的病假视为医疗期， 享受医疗期待遇： 参加工作年限 本酒店服务年限 医疗期 医疗期工资 10年以下 5年以下 3个月（6个月内累计） 70% 5年以上 6个月（12个月内累计） 70% 10年以上 5年以下 6个月（12个月内累计） 70% 5年~10年 9个月（15个月内累计） 60% 10年~15年 12个月（18个月内累计） 60% 15年~20年 18个月（24个月内累计） 60% 20年以上 24个月（30个月累计） 60% 医疗期期间工资的含义仅指基本工资。 11．2工伤假 按国家有关规定执行。 11．3其他有薪假 仅适用于签订劳动合同的正式员工。 分娩假、计划生育假、护理假：只享受基本工资； 年假、婚嫁、慰悼假、探亲假享受基本工资和生活津贴。 11．4其他经酒店管理当局批准的特殊假期，如外出培训等，只享受基本工资。 12 事假为无薪假，扣除请假当天的全部工资（按日工资核算）。 当月十佳超过三天，将影响月奖金的分派数额。 13 13．1义务教育费 当月实发薪资在300~500元之间的，为3元 当月实发薪资在500元以上的，为6元。 13．2个人所得税 根据有关规定执行。 13．3社会保险费 酒店为员工缴纳的社会保险费（养老、医疗、失业、工伤及生育等）其中有员工 个人缴纳的部分，有酒店代扣代缴。 13．4其他符合政府明文规定的应代扣款项。 14 14．1、实习生及临时工执行统一的标准工资，即全额工资。不执行试用期及岗位工资 ， 但可享受月奖金。 14．2．外聘员工执行统一的标准工资，即全额工资，不享受福利津贴及奖金。 15 15．1本规定自发布之日起生效。 15．2本规定的解释权及修改权在人事培训部。 1.0 目的 为确保公司进行有秩序的管理休假而制定。 2.0 适用范围 适用于*公司所有员工。 3.0 责任 各部门主管、经理。 4.0 程序内容 4.1 病假 ? 员工休病假，超过1天要出具医院开具的假条。 ? 员工休病假的时限，应以假条上的时间为准，遇节假日不顺延。 ? 从员工转正开始，员工每年可享受5天带薪病假。 ? 员工带薪病假休满之后，如果因病仍不能上班，则应申请进入医疗期，公司将 根据病情决定是否批准其进入医疗期，员工只有在患难以治愈的病或非常严重 的慢性病时方可进入医疗期，进入医疗期的，其待遇按公司医疗期制度执行。不 批准进入医疗期的，员工又确实不能上班，按无薪病假待遇，员工连续休经公司 批准的无薪病超过十五天以后，公司按照国家有关规定，每月发给全市最低工资 60％的基本生活费、按其基本生活费的标准缴纳养老保险。并按规定报销医药费， 其他待遇不再享受。待合同期满，不再续定劳动合同。 ? 员工无论休何种病假，必须按时递交有效的医生论断证明，请部门经理批准。 否则按旷工处理。 4.2 年假 ? 公司规定员工的年假为：12天/年 ? 上班满6个月可开始休假(满一个月则享有一天年假) ? 年假遇节假日顺延 ? 员工休年假必须考虑有关客户的要求及所在部门的工作安排，休年假必须提前 两周申请，并经主管同意。 ? 公司希望员工利用年假的机会使身心得到调整。人力资源部将在每个自然年度 开始时，通知每位员工应享受的年假。该年假的有效期为一年时终止，不再累计。 ? 员工如愿意放弃年休假，年假期间的工资按日工的基本工资的2倍计算。 4.3 工伤假 ? 员工在工作期间发生工伤事故，直接主管应立即到现场调查受伤情况，并立即 作出处理，并进行报告至CEO和人力资源部。 ? 公司根据医生的诊断确定是否需要给予工伤假。 ? 员工休工伤假享受全薪。 ? 员工休工伤假期间，应按照公司的要求定期到指定医院进行检查。 4.4 婚假 ? 女职工年满23岁前结婚 有薪婚假 3天（24小时） ? 女职工年满23岁后结婚 有薪婚假 10天（56小时） ? 男职工年满25岁前结婚 有薪婚假 3天（24小时） ? 男职工年满25岁后结婚 有薪婚假 10天（56小时） ? 男、女职工婚前体检可享受半天全薪假。 4.5 产假 ? 产假所涉及的假期，均应包含节假日，即遇节假日不顺延。 ? 员工妊娠期间每月可享受半天全薪假以供月检。 ? 员工生育可享受 90天全薪产假。 ? 年龄24周岁以上生育第一胎者，可延长一个月带薪产假。 ? 如遇难产，可凭医院证明增加有薪产假15天。 ? 多胞胎生育的，每多生一个婴儿，增加产假15天。 ? 男员工可以在妻子生育后享有一天陪产假。 ? 女员工生育后的第一次流产，公司将依据医生的诊断证明给予15天带薪假，以后的流产 全部按无薪病假计算。 4.6 丧假 ? 父母、养父母、继父母、配偶父母、配偶或子女死亡 ：8天（64小时） ? 祖父母、兄弟姊妹死亡：4天（32小时） 4.7 倒休假 ? 员工在休息日加班后，经部门经理批准，可以享受因休息日加班产生的倒休假。 ? 员工休倒休假时，须考虑部门工作的安排，并应提前二周申请，经主管同意。 ? 员工休倒休假时，应在请假单后附有部门经理批准倒休的加班申请单（参见加 班制度）。 ? 倒休假只限当年有效。 4.8 公共假日 员工享受下列法定公共假日 ? 五一节： 三天 ? 新年： 一天 ? 春节： 三天 ? 国庆节： 三天 ? 女员工可在妇女节享有半天公休（遇休息日不顺延） 如国家政策有调整，则遵循国家政策。 4.9 事假 ? 事假系无薪假，公司根据工作安排决定是否批准员工休无薪假 ? 事假最长不超过二周。 4.10请假批准权限： 请假日期 12天以上 1－3天 3－12天 （包括3天） （包括12天） 批准人 直属上级 部门经理 总经理 直接主管在一个月内对同一员工批准假期时限为5天，5天以上由部门经理 批准。 4.11请假程序：员工填写请假单,报主管、经理批准后，送至人力资源部 一、 就诊医院： 被保险人因疾病和意外事故需门诊或住院治疗时，应在保险公司指定医院就 诊。被保险人在出差期间患病，应在当地县（区）以上的公立综合性医院就 诊。 二、 赔付标准： 1. 医疗保险赔付： （１）、门诊治疗的赔付标准： A. 属于保险责任范围内的门诊费用，每天只限报一次，每次按85%的比例赔 付,每天最高赔付额以人民币300元为限。 B. 因意外伤害的门诊治疗费用（不包括药品费）全部赔付，并且每天无最高 限额。 C. 因意外伤害造成的门诊治疗的药品费用，按100%的比例赔付，每天最高 赔偿额以人民币300 元为限。 D. 检查费： 除急诊外，单项检查费超过300元者，应由医院提供证明并征得保险公司同 意。 孕妇围产期检查费：按实际支出给付，正常妊娠者，以人民币500元为限； 异常妊娠者，以人民币800元为限。 E. 因疾病门诊的手术费按85％赔付，每天无最高赔偿额的限制。 （２）、住院治疗(因疾病或意外伤害所需)的赔付标准： Ａ. 药品费：（按政府医疗主管机关规定的自费药品除外）赔付95%。 Ｂ. 治疗费、手术费、输血输氧费以及敷料费赔付95%。 Ｃ. 住院床位费：以每人每天不超过人民币40元为限。 Ｄ. 检查费：除急症外，单项检查费超过人民币300元者，应由医院提供证明并征得保险公司 同意。 Ｅ. 分娩费：按实际支出的85%赔付。正常分娩者以人民币3000元为限；难产者最高以人民币 4000 元为限。 （３）、注意事项： Ａ.被保险人在门诊或住院期间，如需配合使用自费药品，必须向医院声明， 将自费药在医疗费收据上分别列清。否则，保险公司会拒付部分或全部医药 费。 Ｂ.被保险人在申请门诊医疗费赔偿时，应按门诊日期顺序提出索赔，本次索 赔的医疗费单据日期必须在上次的索赔日期之后。 Ｃ.被保险人申请住院及门诊医疗费赔偿，应在交费之日起９０天内提出。 ２.人身意外伤害赔付：按中国人民保险公司《人身意外伤害残废给付标准》 的规定，按伤残程度给付全部或部分保险金额。 三、 凡有下列疾病之一者不可投保： 恶性肿瘤（癌、肉瘤、白血病）、精神癫癞、痴呆、脑血管硬化、心肌梗塞、 高血压（ＩＩ期以上）、心脏病（心功能不全ＩＩ级以上）、支气管扩张、慢 性阻塞性肺气肿、肺结核（传染期、慢性纤纬空洞形、肺硬变）、肝硬化、慢 性肾炎、肾结核、肾病综合症、尿毒症、再生障碍性贫血、红斑狼疮、性病、 爱滋病及其它先天性和遗传性疾病。 四、对下列费用不负赔付责任： １. 挂号费、陪人费、特别看护费、伙食费、营养费、出诊费、奶粉费、婚 检费、煎药费、转院治疗的交通费、国家医疗主管机关规定应由个人自负的 其它费用以及非保险责任范围内的费用。 ２. 镶牙、整容（因意外事故造成畸形者除外）、美容、矫形手术、气功治疗、 验眼、配镜、助听器、人工器官、家庭病床、性病、爱滋病、未婚人工流产、 个人服务、按摩治疗以及因投保前已患有的慢性病的治疗费用。 ３. 被保险人自杀、斗殴、犯罪、吸毒、违法和故意行为所致的所有费用。 ４. 因第三者造成被保险人伤害，依法应由第三者承担的医疗费用。 ５. 战争或军事行动、动乱或暴乱、核子辐射、核污染所致的一切费用。 ６. 在中国境外及香港、澳门、台湾地区发生的医疗费用。 ７. 被保险人或其受益人的故意或诈骗行为。 ８. 被保险人因疾病所致死亡或残废。 第一条 印章是公司经营管理活动中行使职权的重要凭证和工具，印章的管理， 关系到公司正常的经营管理活动的开展，甚至影响到公司的生存和发 展，为防止不必要事件的发生，维护公司的利益，制定本办法。 第二条 公司总经理授权由办公室全面负责公司的印章管理工作，发放、回收印 章，监督印章地保管和使用。 第三条 公司各类印章由各级和各岗位专人依职权领取并保管。 第四条 印章必须由各保管人妥善保管，不得转借他人。 第五条 公司建立印章管理卡，专人领取和归还印章情况在卡上予以记录。 第六条 印章持有情况纳入员工离职时移交工作的一部分，如员工持有公司印章 地，须办理归还印章手续后方可办理离职手续。 第七条 公司各级人员需使用印章须按要求填写印章使用单，将其与所需印的文 件一并逐级上报，经公司有关人员审核。 第八条 经有关人员审核，并最终由具有该印章使用决定权的人员批准后方可交 印章保管人盖章。 第九条 印章保管人应对文件内容和印章使用单上载明的签署情况予以核对，经 核对无误的方可盖章。 第十条 在逐级审核过程中被否决的，该文件予以退回。 第十一条 公司总经理对公司所有的印章的使用拥有绝对的决定权。 第十二条 涉及法律等重要事项需使用印章的，须依有关规定经法律顾问审核签 字。 第十三条 财务人员依日常的权限及常规工作内容自行使用财务印章无须经上述 程序。 第十四条 用印后该印章使用单作为用印凭据由印章保管人留存，定期这个整理 后交办公室归档。 第十五条 印章原则上不许带出公司，确因工作需要将印章带出使用的，应事先 填写印章使用单，载明事项，经公司总经理批准后由两人以上共同携 带使用。 第十六条 公章的使用决定权归公司总经理，其他各印章的使用决定权由公司总 经理根据实际工作需要进行授权。 第十七条 印章保管人必须妥善保管印章，如有遗失，必须及时向公司办公室报 告。 第十八条 任何人员必须严格依照本办法规定程序使用印章，未经本办法规定的 程序，不得擅自使用。 第十九条 违反本办法的规定，给公司造成损失的，由公司对违纪者予以行政处 分，造成严重损失或情节严重的，移送有关机关处理。 第二十一条 本办法解释权归公司总经理。 第一章 总 则 第一条 为保证公司人员相对稳定、维护正常人才流动秩序，特制定本办法。 第二章 辞职程序 第二条 员工应于辞职前至少1个月向其主管及总经理提出辞职请求。 第三条 员工主管与辞职员工积极沟通，对绩效良好的员工努力挽留，探讨 改善其工作环境、条件和待遇的可能性。 第四条 辞职员工填写辞职申请表，经各级领导签署意见审批。 第五条 员工辞职申请获准，则办理离职移交手续。公司应安排其他人员接 替其工作和职责。 第六条 在所有必须的离职手续办妥后，到财务部领取工资。 第七条 公司可出具辞职人员在公司的工作履历和绩效证明。 第三章 离职谈话 第八条 员工辞职时，该部门经理与辞职人进行谈话；如有必要，可请其他 人员协助。谈话完成下列内容： 1 .审查其劳动合同； 2. 审查文件、资料的所有权； 3. 审查其了解公司秘密的程度； 4. 审查其掌管工作、进度和角色； 5. 阐明公司和员工的权利和义务。 记录离职谈话清单，经员工和谈话经理共同签字，并分存公司和员工档 案。 第九条 员工辞职时，人事经理应与辞职人进行谈话，交接工作包括： 1. 收回员工工作证、识别证、钥匙、名片等； 2. 审查员工的福利状况； 3. 回答员工可能有的问题； 4. 征求对公司的评价及建议。 记录离职谈话清单，经员工和谈话经理共同签字，并分存公司和员工档案。 第十条 辞职员工因故不能亲临公司会谈，应通过电话交谈。 第四章 辞职手续 第十一条 辞职员工应移交的工作及物品： 1. 公司的文件资料、电脑磁片； 2. 公司的项目资料； 3. 公司价值在40元以上的办公用品； 4. 公司工作证、名片、识别证、钥匙； 5. 公司分配使用的车辆、住房； 6. 其他属于公司的财物。 第十二条 清算财务部门的领借款手续。 第十三条 转调人事关系、档案、党团关系、保险关系。 第十四条 辞职人员若到竞争对手公司就职，应迅速要求其交出使用、掌握 的公司专有资料。 第十五条 辞职人员不能亲自办理离职手续时，应寄回有关公司物品，或请 人代理交接工作。 第五章 工资福利结算 第十六条 辞职员工领取工资，享受福利待遇的截止日为正式离职日期。 第十七条 辞职员工结算款项： 1. 结算工资。 2. 应得到但尚未使用的年休假时间。 3. 应付未付的奖金、佣金。 4. 辞职补偿金。按国家规定，每年公司工龄补贴1个月、最多不超过24 个月的本人工资。 5. 公司拖欠员工的其他款项。 须扣除以下项目： 1. 员工拖欠未付的公司借款、罚金； 2. 员工对公司未交接手续的赔偿金、抵押金； 3. 原承诺培训服务期未满的补偿费用。 如应扣除费用大于支付给员工的费用，则应在收回全部费用后才予办理手 续。 第六章 附 则 第十八条 公司辞职工作以保密方式处理，并保持工作连贯、顺利进行。 第十九条 辞职手续办理完毕后，辞职者即与公司脱离劳动关系，公司亦不 受理在3个月内提出的复职要求。 第二十条 本办法由公司办公室主任解释、补充，经公司总经理批准颁行。 第二章 员工聘用制度 一、人员录用政策及程序 (一)企业人事录用的目的 一、企业人事录用源于以下八种情况下的人员需求： (一)缺员的补充； (二)突发的人员需求； (三)为了确保企业所需的专门人员； (四)为了确保新规划事业的人员； (五)当企业管理阶层需要扩充之时； (六)预选企业的经营者之时； (七)企业对组织有所调整之时； (八)为了使企业的组织更具活性化，而必须导入外来的经验者时。 二、企业人事录用为企业发展储备人才，促进企业目标的实现。 (二)企业人事录用的政策及程序 ? 申请聘雇手续 (一)招聘员工的部门在确认并无内部横向调职的可能性后，向人事部门递交书面申请 表，并 附上需招聘职位说明书，职位说明书的资料可通过工作写实和经验座谈的方法获得。 (二)人事部详细审核申请职位之工作性质、等级等事项。如同意其申请，应先在本企 业内刊 登招聘广告，当确定本企业其他部门并无适当人选时，方可在企业外部刊登广告，并 应及时 将信反馈给用人部门。 ? 招聘方法 人事部刊登外部招聘广告时须注意以下数点： 1．广告设计应突出企业徽志； 2．须依据用人部门提供的职位说明书拟定广告的内容； 3．广告设计须使用鼓励性及刺激性用语； 4．广告须说明征聘的岗位、人数及所需的资格条件，并注明待遇； 5．如需招聘科技人员，宜在学术性较浓的报纸刊物上刊登广告；其他类别人员的招聘 也须 如上有针对性地利用新闻媒介，为企业节省开支。 ? 初步甄选 (一)求职表是企业初步甄选的手段之一，目的在于获取应聘人员的背景信息，对不合 要求者 加以淘汰。 (二)初步筛选性会见在应聘人员填写求职表时进行。 (三)就业测试 1．就业测试是初步甄选的最后一个环节； 2．对于技师、工匠、打字员、速记员等类人员，由于其所担任工作属技术性工作，故应 进 行实地操作测试； 3．对于高级职位之职务，非由博学多能之士无法担任，此类人员可用审查其著作、发 明，或核查其学历、经历，以鉴定其资格。 ? 面试的准备 (一)组成面试遴选小组 面试遴选小组成员由以下三方人士组成： 1．用人部门代表。 2．人事部专门人员。 3．独立评选人。独立评选人应对该职缺的工作有深切了解及有密切工作关系。 (二)面试方法采取合议制面试(也可采取阶段制面试)，用人部门主管的意见起决定作 用，遴 选小组其他成员的意见起参谋作用。 (三)根据招聘职位的职位说明书设计面试评价量表。 面试评价要素共分以下十九项： 1．仪容； 2．人生观、社会观、职业观； 3．生活设计； 4．人格成熟程度(情绪稳定性、心理健康与心理掩饰性等)； 5．个人修养； 6．求职动机； 7．工作经验； 8．相关的专业知识； 9．语言表达能力； 10．思维逻辑性； 11．应变能力； 12．社交能力； 13．自我认识能力； 14．支配能力； 15．协调指导能力； 16．责任心、时间观念与纪律观念； 17．分析判断能力： (考察其应变能力及决策能力) (五)面试场所的选择与环境控制 1．面试环境应保持安静舒适； 2．面试考官的位置应避免背光； 3．被试的位置避免放在房子中央； 4．面试过程中人员不能随意走动； 5．面试过程中不要被打断。 (六)对初试合格的应征者函邀面试。 ? 面试的实施及结果反馈 (一)面试过程中，面试遴选小组成员应填写面试记录表，表明对应征者的评语及结论 。 (二)全部面试结束后，遴选小组成员应讨论对各应征者的意见。当小组成员未能达成 一致结论时，由用人部门代表拍板。评价结果应填写在面试结果推荐书上，送达用人 部门 主管及人事部备案，作为下一步行动的依据。 (三)人事部向入选应征者发出录用通知单。 (四)人事部将面试结果通知落选的应征者。 ? 试用期 试用期一般为一到三月。 试用期由该职员履行新职日起计算。 试用的目的在于补救甄选中的失误。 ? 最终录用 对试用合格者予以正式录用。从正式录用之日起，享受本企业同类人员薪金等级。 二、员工聘用规定 第一条 为加强本公司员工队伍建设，提高员工的基本素质，特制定本规定。 第二条 本公司系统所有员工分为二类：正式员工和短期聘用员工。 正式员工是本公司系统员工队伍的主体，享受公司制度中所规定的各种福利待遇，短期 聘用 员工指具有明确聘用期的临时工、离退休人员以及少数特聘人员，其享受待遇由聘用 合同书 中规定。短期聘用员工聘期满后，若愿意继续受聘，经公司同意后可与本公司续签聘 用合同， 正式员工和短期聘用员工均应与本公司签订合同。 第三条 本公司系统各级管理人员不许将自己亲属介绍、安排到本人所分管的企业里工作， 特殊情况的，需由董事长批准，且介绍人必须立下担保书。 第四条 本公司各部门和各下属企业必须制定人员编制，编制的制定和修改权限见人事责权 划分表，各部门各企业用人应控制在编制范围内。 第五条 本公司需增聘员工时，提倡公开从社会上求职人员中择优录用，也可由内部员工引 荐，内部引荐人员获准聘用后，引荐人必须立下担保书。 第六条 从事管理和业务工作的正式员工一般必须满足下述条件 (一)大专以上学历； (二)二年以上相关工作经历； (三)年龄一般在35岁以下，特殊情况不超过45岁； (四)外贸人员还必须至少精通一门外语； (五)无不良行为记录。 特殊情况人员，经董事长批准后可适当放宽有关条件，应届毕业生及复员转业军人需 经董事 长批准后方可考虑聘用。 第七条 所有应聘人员除董事长特批可免予试用或缩短试用期外，一般都必须经过三至六个 月的试用期后才可考虑聘为正式员工。 第八条 试用人员必须呈交下述材料 (一)由公司统一发给并填写招聘表格。 (二)学历、职称证明。 (三)个人简历。 (四)近期相片2张。 (五)身份证复印件。 (六)体检表。 (七)结婚证、计划生育证或未婚证明。 (八)面试或笔试记录。 (九)员工引荐担保书(由公司视需要而定)。 第九条 试用人员一般不宜担任经济要害部门的工作，也不宜安排具有重要经济责任的工作。 第十条 试用人员在试用期内待遇规定如下： (一)基本工资待遇： 高中以下毕业：一等 中专毕业：二等 大专毕业：三等 本科毕业：四等 硕士研究生毕业(含获初级技术职称者)：五等 博士研究生毕业(含获中级技术职称者)：六等 (二)试用人员享受一半浮动工资和劳保用品待遇。 第十一条 试用人员经试用考核合格后，可转为正式员工，并根据其工作能力和岗位重新确 定职等，享受正式员工的各种待遇；员工转正后，试用期计入工龄，试用不合格者， 可延长 其试用期或决定不予聘用，对于不予聘用者，不发任何补偿费，试用人员不得提出任 何 异议。 第十二条 正式员工可根据其工作业绩、表现以及年限，由公司给予办理户口调动。 第十三条 总公司和各下属企业的各类人员的正式聘用合同和短期聘用合同以及担保书等全 部材料汇总保存于总公司人事监察部和劳资部，由上述二个单位负责监督聘用合同和 担 保书的执行。 第十四条 本规定适用于总公司、下属全资公司以及由公司控股、管理的合资公司。 三、劳动合同 _________公司(单位)(以下简称甲方) _________(以下简称乙方) 依照国家有关法律条例，就聘用事宜，订立本合同。 第一条 试用期及录用 (一)甲方依照合同条款聘用乙方为员工，乙方工作部门为_________职位，工种为，乙 方应 经过三至六个月的试用期，在此期间甲、乙任何一方有权终止合同，但必须提前七天通 知对 方或以七天的实行工资作为补偿。 (二)试用期满，双方无异议，乙方成为甲方的正式合同制劳务工，甲方将以书面方式 给予确 认。 (三)乙方试用合格后被正式录用，其试用期应计算在合同有效期内。 第二条 工资及其它补助奖金 (一)甲方根据国家有关规定和企业经营状况实行本企业的等级工资制度，并根据乙方 所 担负的职务和其他条件确定其相应的工资标准，以银行转帐形式支付，按月发放。 (二)甲方根据盈利情况及乙方的行为和工作表现增加工资，如果乙方没达到甲方规定 的 要求指标，乙方的工资将得不到提升。 (三)甲方(公司主管人员)会同人事部门，在如下情况，甲方将给乙方荣誉或物质奖励 ，如模 范地遵守公司的规章制度，生产和工作中的突出贡献或物质奖励，技术革新、经营管 理改善， 乙方也可由于有突出贡献得到工资和职务级别的提升。 (四)甲方根据本企业利润情况设立年终奖金，可根据员工劳动表现及在单位服务年限发 放奖 金。 (五)甲方根据政府的有关规定和企业状况，向乙方提供津贴和补助金。 (六)除了法律、法规、规章明确提出的要求补助外，甲方将不再有义务向乙方提供其它 补助 津贴。 第三条 工作时间及公假 (一)乙方的工作时间每天为8小时(不含吃饭时间)，每星期工作五天半或每周工作时间 不超 过44小时，除吃饭时间外，每个工作日不安排其它休息时间。 (二)乙方有权享受法定节假日以及婚假、丧假等有薪假期。甲方如要求乙方在法定节假 日工 作，在征得乙方同意后，须安排乙方相应的时间轮休，或按国家规定支付乙方加班费 。 (三)乙方成为正式员工，在本企业连续工作满半年后，可按比例获得每年根据其所担 负的职 务相应享受________天的有薪年假。 (四)乙方在生病时，经甲方认可的医生及医院证明，过试用期的员工每月可享受有薪 病假一 天，病假工资超出有薪病假部分的待遇，按政府和单位的有关规定执行。 (五)甲方根据生产经营需要，可调整变动工作时间，包括变更日工作开始和结束的时间 ，在 照顾员工有合理的休息时间的情况下，日工作时间可做不连贯的变更，或要求员工在 法定节 假日及休息日到岗工作。乙方无特殊理由应积极支持和服从甲方安排，但甲方应严格 控制加 班加点。 第四条 员工教育 在乙方任职期间，甲方须经常对乙方进行职业道德、业务技术、安全生产及各种规章 制度及 社会法制教育，乙方应积极接受这方面的教育。 第五条 工作安排与条件 (一)甲方有权根据生产和工作需要及乙方的能力，合理安排和调整乙方的工作，乙方 应服从 甲方的管理和安排，在规定的工作时间内按质按量完成甲方指派的工作任务。 (二)甲方须为乙方提供符合国家要求的安全卫生的工作环境，否则乙方有权拒绝工作或 终止 合同。 第六条 劳动保护 甲方根据生产和工作需要，按国家规定为乙方提供劳动保护用品和保健食品。对女职 工经期、 孕期、产期和哺乳期提供相应的保护，具体办法按国家有关规定执行。 第七条 劳动保险及福利待遇 (一)甲方按国家劳动保险条例规定，为乙方支付医药费用，病假工资、养老保险费用 及工伤 保险费用。 (二)甲方根据单位规定提供乙方宿舍和工作餐(每天________次)。 第八条 解除合同 (一)符合下列情况，甲方可以解除劳动合同 (1)甲方因营业情况发生变化，而多余的职工又不能改换其它工种。 (2)乙方患病或非因工负伤，按规定的医疗期满后，不能从事原工作，也不能调换其它工 种。 (3)乙方严重违反企业劳动纪律和规章制度，并造成一定后果，根据企业有关条例和规 定应 予辞退的，甲方有权随时解除乙方的劳动合同。 (4)乙方因触犯国家法规被拘留，劳动教养、判刑，甲方将作开除处理，劳动合同随之 终止。 (二)符合下列情况，乙方可以解除劳动合同。 (1)经国家有关部门确认，劳动安全，卫生条件恶劣，严重危害了乙方身体健康的。 (2)甲方不履行劳动合同或违反国家政策、法规、侵害乙方合法利益。 (3)甲方不按规定支付乙方劳动报酬的。 (三)在下列情况下，甲方不得不解除劳动合同。 (1)乙方患病和因工负伤，在规定的医疗期内的。 (2)乙方因工负伤或患职业病，正在进行治疗的。 (3)女员工在孕期、产期或哺乳期的。 (四)乙方因工负伤或患职业病、医疗终结经政府有关部门确认为部分丧失劳动能力的 ，企业 应予妥善安置。 (五)任何一方解除劳动合同，一般情况下，必须提前一个月通知对方，或以一个月的 工资作 为补偿，解除合同的程序按企业有关规定办理。 (六)乙方在合同期内，持有正当理由，不愿继续在本企业工作时，可以提出辞职，但 须提前 一个月书面通知甲方，经甲方批准后生效。辞职员工如系由企业出资培训，在培训期 满后， 工作未满合同规定年限的，应赔偿甲方一定的培训费用。未经甲方同意擅自离职，甲 方有权 通过政府劳动部门，要求乙方返回工作岗位，并赔偿因此给甲方造成的经济损失。 第九条 劳动纪律 (一)乙方应遵守国家的各项规定和企业的《员工手册》以及单位的各项规章制度。 (二)乙方如触犯刑律，受法律制裁或违反《员工手册》和甲方规定的其它规章制度，甲方 有 权按《员工手册》等规定，分别给予乙方相应的纪律处分，直至开除，因乙方违反《员工 手 册》和其它规章制度，造成本企业利益受到损害，如企业声誉的损害、财产的损坏，甲 方根据严重程度，可采取一次性罚款措施。 (三)如果乙方违反合同规定，贪污受贿，严重玩忽职守或有不道德、粗鲁行为，引起 或预示 将引起严重损害到他人人身和财产利益，乙方触犯刑律受到法律制裁等，上述种种， 甲方有 权立即予以开除，并不给予“合同补偿金”和“合同履约金”。乙方贪污受贿或损害他人 人身和 财产利益所造成的损失。由乙方负完全承担赔偿责任。 (四)乙方在合同期内和以后，不得向任何人泄漏本企业的商业机密消息。乙方在职期 间不得 同时在与本企业经营相似的企业、团体以及与本企业有业务关系的企业团体兼职。乙 方合同 终止或其他原因由本企业离职时，应向部门主管人员交回所有与经营有关的文件资料 ， 包括通信、备忘录、顾客清单、图表资料及培训教材等。 第十条 合同的实施和批准 (一)本合同经_____________讨论制定，报经_______批准，用_______文字书写，内容 以中文为准，合同解释权属本公司人事部。 (二)单位《员工手册》、《雇员犯规及警告通告》及其它经济纪律规定均为合同附件，是 合同 的组成部分。 (三)本合同一经鉴定，甲、乙双方必须严格遵守，任何一方不得单方面修改合同内容 ，如有 未尽事宜或与政府有关规定抵触时，按政府有关规定处理。 (四)本合同自鉴定之日生效，有效期为________年于________年_______月_______日 到期，合同期满前两个月，如双方无异议本合同自行延长________年。 (五)本合同一式两份，甲乙双方各执一份，由甲方上级主管部门和国家劳动管理部门监 督执 行。 甲方(签字) 乙方(签字) 年 月 日 四、员工短期聘用制度 订立合同书人 甲方： 乙方： 姓名 甲方聘用乙方为短期员工，双方经过平等协商，彼此同意约定下述条款以共同遵守。 第一条 乙方的考勤与管理悉按甲方员工手册办理。 第二条 乙方的职务或工种为： 第三条 乙方受聘于甲方期间，应根据甲方工作安排，在下述工作场所履行职责 (一)甲方公司总部； (二)甲方在全资公司或参股的合资公司； (三)甲方在内地省份机构及境外机构； (四)应出差服务的场所。 第四条 乙方工作职责、事项由甲方依乙方的职务或工种，并视乙方能力及甲方需要进行分 派。 第五条 乙方的正常工作时间每日为7小时，每周5个半工作日，其工作、休息、休假等， 依员工手册办理。 第六条 甲方根据工作需要，要求乙方加班时，除不可抗拒的事由外，乙方应予配合，有关 加班事宜，依员工手册办理。 第七条 甲方按国家规定实行社会保险制度，并为乙方投保。 第八条 甲方应按月支付乙方报酬，乙方的工资待遇每月 元人民币。 第九条 乙方在医疗费用报销和劳保福利方面享受正式员工一半的待遇。 第十条 乙方每月工资由甲方次月5日发放，若工资发放日适逢周日或假日，甲方可提前或 推后一日或数日发放。 第十一条 甲方对乙方奖励，分为嘉奖、记功、晋级、评为先进生产(工作)者和劳动模范等五种。 甲方对乙方的惩处，分为警告、记过、降级、辞退、除名等五种。 以上奖励及惩处事由和办法，依员工手册办理。奖励及惩处记录列为甲方考核乙方的依 据之 一。 第十二条 甲方因业务萎缩或乙方不能胜任甲方工作时，甲方有权终止本合同，并提前一个 月通知乙方，合同终止时，甲方增发乙方一个月的工资。 第十三条 乙方主动提出解除本合同时，须提前一个月通知甲方，调离时，乙方须按员工手 册办理有关手续，且甲方不予增发一个月工资。 第十四条 乙方声明：乙方在签署本合同时，业已获得员工手册，并知悉全文，愿意遵守各 项规定。 第十五条 本合同有效期为一年，期满以后自动失效。若甲乙双方同意，可于合同期满前一 个月续签合同。 第十六条 本合同一式两份，甲乙双方各执一份，经双方签字后于 年 月 日起生效。 第十七条 甲乙双方就履行本合同所发生一切争执，同意以市劳动局为第一仲裁机关。 〖JZ(Z)订立合同书人 甲方： 签约代表人： (签字)〖JZ〗〗 〖JZ(Z)职称： 乙方(姓名)： (签字) 身份证号码： 户口所在地地址： 联络方式：〖JZ〗〗 五、员工正式聘用合同书 订立合同书人：甲方： 乙方：姓名 甲方聘用乙方为正式员工，双方经过平等协商，彼此同意约定下述条款以共同遵守。 第一条 乙方的考勤与管理悉按甲方有关人事管理制度办理。 第二条 乙方的职务或工种为： 第三条 乙方受聘于甲方期间，应根据甲方工作安排，在下述工作场所履行职责 (一)甲方公司总部； (二)甲方在全资公司或参股的合资公司； (三)甲方在内地省份机构及境外机构； (四)应出差服务的场所。 第四条 乙方的工作职责、事项由甲方依乙方的职务或工种，并视乙方能力及甲方需要进行 分派。 第五条 乙方的正常工作时间每日为7小时，每周5个半工作日，其工作、休息、休假等 ，依员工手册办理。 第六条 甲方根据工作需要，要求乙方加班时，除不可抗拒的事由外，乙方应予配合，有关 加班事宜，依员工手册办理。 第七条 甲方按国家规定实行社会保险制度，并为乙方投保。 第八条 甲方按国家规定实行劳动保健制度，乙方可以享受有关劳保待遇。 第九条 乙方的工作报酬： (一)甲方应按月支付乙方报酬，乙方的工资待遇定为 等，并可享受公司规定的津贴福利和奖励。 (二)甲方可参考下列事项调整乙方职等 1.乙方每月工作考核记录； 2.乙方工作职务(或工种)变换情况； 3.甲方盈利状况； 4.劳务市场供需状况及社会经济发展一般水平。 第十条 乙方每月工资由甲方于次月5日发放。若工资发放日适逢周日或假日，甲方得提前或推后 一日或数日发放。 第十一条 甲方因业务萎缩时有权终止本合同，并提前一个月通知乙方，合同终止时，甲方 增发乙方一个月的工资，且乙方不必补偿培训费。 第十二条 乙方主动提出解除本合同时，须提前一个月通知甲方，调离时，乙方须按员工手 册办理有关手续，且甲方不予增发一个月工资。 第十三条 乙方声明：乙方在签署本合同时，业已获得员工手册，并知悉全文，愿意遵守各 项规定。 第十四条 本合同一式两份，甲、乙双方各执一份，经双方签章后于 年 月 日起生效。 第十五条 本合同为长期合同，甲、乙双方若不特别声明，本合同保持持续有效。 第十六条 甲、乙双方就履行本合同所发生一切争执，同意以劳动局为第一审理机关。 [pic] 订立合同书人甲方： [pic] 签约代表人：(签字 [pic] 职称： [pic] 乙方(姓名)：(签字 [pic] 身份证号码： [pic] 户口所在地地址 ： 联络方式： 七、员工报到通知书 _______________先生(女士) (一)××应行征本公司 之职，经复审结果，决定录用，请于 年 月 日(星期)上午 时，携带下 列物品文件及详填函附的表格，向本公司报到。 1.身份证复印件。 2.个人履历表。 3.体检表。 4.学历证。 5.保证书及服务志愿书。 6.2寸半身照片 张。 (二)按本公司规定新进员工必须先行试用 个月，试用期间暂支月薪 元人民币。 (三)报到后，本公司在很愉快的气氛中，为您做到职前介绍，包括让您知道本公司一 切人事 制度、福利、服务守则及其他注意事项，使您在本公司工作期间满足愉快，如果您有 疑虑或 困难，请与本部门联络。 [pic] ×××股份有限公司 部 启 八、服务自愿书 _________________股份有限公司 今承贵公司任用，愿恪遵下列条款，忠诚服务 (一)遵守公司规章，服从公司任何调遣与指示。 (二)严守职务机密。 (三)愿按公司规定，自开始服务之日起 个月为试用期间，试用期间经考核合格，始得正式任用。 (四)公司可因试用不合格，随时通知停止试用，或于适用期满因情况变更暂不正式任 用时， 愿即离职决不请求任何补助。 (五)试用期满正式录用后，如未能配合公司作业要求时，愿无条件接受公司迁调或解 雇。 (六)公司因经济情况不良，或营业清淡，或以机器代替人工，而必须裁减员工时，愿 遵照公 司通知始时解职，绝不作资遣或任何补助要求。 (七)如有损毁或遗失公司设备财物时，愿遵照公司估定价值，与保证人连带负责履行赔 偿义 务。 (八)具服务志愿书人经公司录用开始服务后，中途如因故须离职时愿尽早提出辞职申 请，并 经人事组送达批准书后方离开工作岗位，否则依公司规定以放工论处。 具服务自愿书人 (签名盖章) 年 月 日 九、聘 任 书 聘字第 号 兹敦聘 先生/女士为本公司 部职称 自 年 月 日起 至 年 月 日止 此 聘 ××股份有限公司 〗总经理 年 月 日发 十、聘约人员管理办法 [pic] 第一条 依据 为使本公司聘约人员的聘任及管理有所遵循，特依本公司人事管理规则 第二条规定制定。 第二条 聘用范围 本公司从业人员依“从业人员退休办法”退休或各部门因工作需要，须以聘 约方式聘用人员时，得由聘用部门详陈理由，并拟定每月薪津，呈总经理核准以聘任 书聘用， 并将聘任书副本及聘约人员资料送总管理处总经理室转报董事长。 第三条 工作报酬 聘约人员概不列入本公司编制，除不参加互助、福利委员会及退职酬劳金 分配外；服务满当年度者，年终奖金发给二个月(服务不满当年度者，依当年度实际工 作月 数比例计给)，“各项津贴给付办法”所规定的各项津贴、效率奖金分配及其他福利设施 的享 用均比照本公司从业人员办理。 第四条 管理 聘约人员的考勤、出差、保险及管理，依约定或比照编制内从业人员办理。 第五条 终止受聘 聘约人员因重大事由必须于约定期限前终止受聘时，应于一个月前通知聘 用部门。于办妥离职手续后始得终止受聘。 第六条 解聘 聘约人员于聘任期间，如有违反本公司人事管理规则或工作上无法胜任的情形 者，聘用部门应呈总经理核准后解聘。并送总管理处总经理室转报董事长。 第七条 实施及修改 本办法经经营决策会通过后实施，修改时亦同。 十一、新进人员任用办法 第一条 依据 本办法依据本公司人事管理规则第七条规定订定。 第二条 人员的增补 各部门因工作需要，需增补人员时，以厂处为单位，提出“人员增补申请书”依可能离职 率及工作需要，临时工由各部拟订需要人数及工作日数呈经理核准，女性 现场操作人员由各部门定期(视可能变化订定期限)拟订需要人数呈经理核准；其他人 员呈总 经理核准。并于每月5日前将上月份人员增补资料列表送总管理处总经理室转报董事长 。 第三条 人员甄选主办部门 经核准增补人员的甄选，大专以上由总管理处经营发展中 心主办，高中以下由各公司(事业部)自办，并以公开登报招考为原则。主办部门核对报 名应 考人员之资格应详加审查，对不合报考资格或认有不拟采用的情况者，应即将报名的书 表寄 还，并附通知委婉说明未获初审通过之原因。 第四条 甄选委员会的组成 新进人员甄选时应由主办部门筹组甄选委员会办理有关下列事 项： (一)考试日期、地点。 (二)命题标准及答案。 (三)命题、主考、监考及阅卷、人员及工作分配。 (四)考试成绩评分标准及审定。 (五)其他考试有关事项的处理。 第五条 成绩的评分 新进人员甄选成绩的评分标准分学科、术科、口试三项，其成绩分比例 视甄选对象及实际需要由各甄选委员会订定，但口试成绩不得超过总成绩的40%。 第六条 录用情形填报 各甄选主办部门于考试成绩评定后，应将各应考人员成绩及录用情形 填报总管理处总经理室。 第七条 录取通知 对于拟录取的人员，主办部门应通知申请部门填写“新进人员试用申请及核定表”，大专 毕业以上人员总经理核准，并列表送总管理处总经理室转报董事长。 高中毕业程度以下(除现场女性操作人员及临时人员由经理核准外)人员呈总经理核准后 ，即 通知录取人员报到。备取人员除以书面通知列为备取外，并说明遇有机会得依序通知前 来递 补。对于未取人员除应将原书表检还外，并附通知委婉说明未录取原因。自登报招考 至通知 前来报到的期间原则上不得超过一个月。 第八条 报到应缴文件 新进人员报到时应填缴人事资料卡、安全资料、保证书、体格检验表、 户口誉本及照片，并应缴验学历证书、退伍证、以及其他经历证明文件。 第九条 试用 新进人员均应先行试用40天。试用期间应由各厂处参照其专长及工作需要， 分别规定见习程序及训练方式，并指定专人负责指导。 第十条 训练计划 有关新进人员的训练计划规定另订。 第十一条 试用期满的考核 新进人员试用期满后由各该负责指导人员或主管于“新进人员用申请及核定表”详加考核 (大专以上人员应附实习报告)，并依第七条规定权限呈核，如确认 其适才适所则予以正式任用，如认尚需延长试用得酌予延长，如确属不能胜任或经安 全调查 有不法情事者即予辞退。 第十二条 处分规定 新进人员于试用期间应遵守本公司一切规定，如有受记过以上处分者， 应即辞退。 第十三条 试用期间考勤规定 新进人员于试用期间其考勤规定如下： (一)事假达5天者应即予辞退。 (二)病假达7天者应即予辞退或延长其试用期间予以补足。 (三)曾有旷职的记录或迟到三次者应即予辞退。 (四)公假依所需日数给假，其已试用期间予以保留，假满复职后予以接计。 (五)其他假比照人事管理规则第二十一条规定办理。 第十四条 停止试用或辞退 经停止试用或辞退者，仅付试用期间的薪资不另支任何费 用，亦不发给任何证明。 第十五条 试用期间的待遇，试用期间薪资依人事管理规则薪级表标准核支，试用期间 年资、考勤、奖惩均予并计。 第十六条 实施及修改 本办法经经营决策委员会通过后实施，修改时亦同。 十二、新进人员任用细则 (一)员额申请：各部门如须增添人员，应将所需员额，条件以及需求期限，填具增用 人 员通知单呈准后交人事单位依限尽速办理，并设法于半个月内完成为原则。 (二)征招：无论征招或介绍，必须先经人事单位面谈口试合格后，再移申请单位考试或 试用，需考试者，应通知人事单位会同办理。 (三)新进人员经人事单位口试或会同考试后应将合格者呈请雇用，经批准后方可通知 到 职(限月薪人员及技术性工员)。 (四)报到：新进人员报到时应先缴验学历证件及离职证明，并缴交全户户籍誊本，1寸 半身 照片三张，再填具人事调查基本资料卡一式二份，保证书一份，(经管财务者须殷实铺 保)保 防联保切结一份，指模笔迹一份。 (五)考核：新进人员不论其为考取，介绍以及有无工作经验，均须先经试用，并由主 管(用人单位)考核一周，合则继续试用，不合者即予辞退。 (六)试用及升正： 1.试用开始，职员先由所属单位主管引谒上级主管及介绍本单位同仁与有关单位工员 则仅介 绍本单位同仁。 2.试用期间月薪者定为40天，日薪者定为40天，升正时间定为每月一日，凡试用(月薪 ) 期满认为成绩合格者即与次月一日统一办理升正，其成绩较差者，可视情形延长试用， 最多 以四个月为限，日薪者最多以40天为限，不理想者，即予淘汰。其升正的计算如下例 ： 3月2日到职，如果二个月升正则应于9月1日办升正手续，(日薪者亦依此办理)。 3.试用人员升正，必先经安全调查办妥无问题方可，因安全调查延迁，凡已升正者如 安 全有问题者，即通知离职，不予录用。 (七)核薪： 1.核薪程序参照薪资表实施细则第十条规定办理。 2.员工经试用后于每月10日及25日统一办理核薪手续，其于核薪前离职者按其职等的 最 低试用薪计给。 3.采薪资保密制，薪资核定经人事单位登记后径送财务部主管。 (八)员工升正后应即与公司签订合约，凡未签经者，其薪资仍按试用计算，并须遵守下 列原 则： 1.员工升正于合约签订日期生效。 2.员工升正合约签订后，服务未满一年，而故意旷职(工)离去，视为自请辞职，并以 违背聘雇合约第一条论。 (九)临时雇用人员另订办法。 (十)本细则实施后无论升正员工的合约已签未签双方均应以此为据。 (十一)本细则由经理级会议研讨通过并呈总经理核准后实施，如有未尽事宜得随时呈请 修 正。 十三、专业技术人员职位任用办法 第一条 目的 为使专业技术人员职位的任用有所遵循，特依人事管理规则第三十九条规定制定本办 法 。 第二条 职位设定 1.专业技工：同工务员。 2.专业技术员：同助理工程师。 3.专业技师：同副工程师。 第三条 资格 (一)专业技工 凡具备下列三项条件者，可晋升为专业技工： 1.担任同种专业技术工作的熟练工人在本职位中有四年考绩甲等以上。 2.参加本企业专业技工检定合格或取得国家乙种相同性质技术检定合格者。 3.经直属科长推荐者。 (二)专业技术员 凡具备下列三项条件者，可晋升为专业技术员： 担任专业技工员或工务员在本职位中有四年考绩甲等以上。 2.参加本企业专业技术员检定合格或取得国家甲种相同性质技术检定合格者。 3.经直属厂处长推荐者。 (三)专业技师 凡具备下列三项条件者，得晋升为专业技师： 1.担任专业技术员在本职位中有四年考绩甲等以上。 2.参加本企业专业技师检定合格者。 3.经直属经理推荐者。 (四)新进人员具有专精熟练的特殊技术者可比照公司内相同技术及资格的人员核定其 职 位。 第四条 限制 (一)任用专业技术人员职位者，不得同时任用于其他职称。 (二)从业人员在年度内受记过的处分而未抵消或上年度考绩在乙等以下者，本年不得 晋 升。 十四、报酬待遇管理规定 第一条 为保障员工的合法利益，贯彻多劳多得，奖勤罚惰原则，特制定本规定。 第二条 本规定所指各种报酬待遇仅适用于正式聘用员工，短期聘用员工待遇由合同书 确定。 第三条 凡在本公司就业的正式聘用员工可享受下述四类报酬待遇：工资类、津贴类、 奖励类和福利类。 (一)工资类包括： 1.基本工资 2.工龄工资 3.浮动工资 4.年终双薪 (二)津贴类包括： 1.职务补贴 2.物价补贴 3.住房补贴 4.加班补贴 (三)奖励类包括： 1.创汇奖 2.全勤奖 3.年终奖 4.年终先进个人奖 (四)福利类包括： 1.夏季饮料费 2.劳保费 3.节日补助 4.医疗费 5.独生子女费 6.子女教育费 7.煤气补助 8.丧葬补助 第四条 各类报酬待遇的标准如下： (一)工资类 1.基本工资分成四类十等(附表略)； 2.工龄工资以服务公司的时间计算，每月一年5元； 3.浮动工资，由公司拿出相当全部员工基本工资15%的奖金，作为浮动工资(其分配原则 另定)； 4.年终双薪，每年12月对在本公司干满一年以上的员工发双薪。 (二)津贴类： 1.职务补贴：分成六级(附表略)； 2.物价补贴：根据物价上涨浮动确定，一般每月每人不低于10元。 3.住房补贴：对公司应该提供住房而没有提供住房的员工，限经理以下，每人每月补 助 300元，部门经理以上，每人每月补助500元； 4.加班补贴：加班补贴为单位时间工资的2倍。 (三)奖励类： 1.创汇奖：达到核定指标的100%奖给人民币80元，每超过一个百分点，奖人民币5元； 2.全勤奖：全勤每人每月50元； 3.年终奖：根据年终经济效益确定； 4.年终个人奖500～1000元。 (四)福利类： 1.夏季饮料费：1～9月，每人每月30元； 2.劳保费：每人每月20元； 3.节日补助：春节每人200元，元旦每人100元，国庆节每人100元，三八妇女节，妇女 每人50元； 4.医疗费：员工每月发医疗津贴40元，住院治疗经医院证明支付90%，工伤医疗费由公 司全额负担； 〖JP3〗5.独生子女费，属独生子女家属员工，每年发独生子女费500元(独生子女年满 1 8岁停发)；〖JP〗 6.子女教育费：有子女在校学习的员工，按在校子女每人每月10元发给子女教育费； 7.煤气补助； 8.丧葬补助：直系亲属(父母、岳父母、兄弟、姐妹、子女)丧葬，每次补助800元。 第五条 员工的每月工资、奖金、各种补贴，在发薪日一并领取，每月5日为发薪日， 当月发上月工资。 第六条 有关扣薪扣奖事宜的处理： (一)缺勤扣除 1.迟到、早退、私自外出； 2.病假； 3.事假。 按考勤管理规定扣除工资、资金及其它待遇。 (二)工作负伤疾病的缺勤 因工作负伤疾病缺勤时，应于一周内提出医院证明，工资及其它(待遇)照常付给。 (三)特别休假 下列情况下，没超出公司其它规定范围的，报酬待遇照常付给： 1.婚假、丧假； 2.年度有薪休假； 3.行使公务权时； 4.法定节假日； 5.女性员工产假； 6.休假日加班后补休； 7.公假。 第七条 报酬待遇的调整 公司员工报酬待遇的调整审定属公司总经理，任何人和部门都无权决定。其基本程序 是 每年年初或特定时期，由人事部作出调整备案，交总经理核准后实施。 1. 2. , 公司员工在被聘用及晋升方面享有均等的机会； , 职位或补空缺职位时，本公司将在可能情况下首先考虑已聘用员工，然 后再向外招聘； , 工作表现是本公司晋升员工的最主要依据。 , 应聘者通过公司笔试、面试、背景审查和体格检查，并经确认合格后， 可被公司聘为正式员工。 , 新入司员工必须填写《公司员工登记表》一式二份并准备彩色一寸照片 4张； , 非深圳户籍人员，入司七日内必须提供深圳户籍人员担保书； , 入司之日，必须提供区医院的健康证明，身体不合格者，不予录用； , 部门经理在新员工入司之日应就《工作说明书》与新员工面谈。 , 公司将组织新入司员工参加新员工培训，以使员工对公司概况有初步 了解。 , 新员工被录用后，一律实行试用期，试用期时间为三个月，试用期间公 司将对员工的表现及其对工作的适应程度进行考核。； , 试用期薪资执行公司制度标准； , 试用期届满，经公司考核者，可转为正式员工，考核不合格者，公司予 以辞退。正式员工薪资待遇按公司工资制度执行。 , 试用期间以后，公司或员工均可提出终止劳动合同，但应提前一个月（至 少22个工作日） 提交书面通知。 , 若员工严重违反国家法律法规或违反公司的规章制度及劳动纪律，公司 可不必提前通知员 工与其解除双方的劳动合同。 , 新员工在入司一个星期内，公司与其签订劳动合同和保密协议书，员工 应严格执行劳动 合同和保密协议书。 , 凡离职者，必须先填写离职申请书。 , 员工离职应按公司规定移交所有属于公司的财产，经核准离职且办妥移 交手续，方可正 式离职。 , 未办离职手续自行离职者，公司财产若有损失、遗失，其损失全额从薪 资中扣还；如薪 资不足以抵扣时，担保人负连带责任。 , 员工的个人资料包括家庭住址、电话、婚姻及子女状况及时提供给公司 行政部。 , 公司推行严格的绩效考评制度。实行年终考核和年中考核。考核结果将 作为员工晋升或 提薪的重要依据。 , 在公司工作三个月试用期届满，并经正式录用者，公司购买社会保险。 , 尽忠职守，服从领导，保守业务秘密； , 爱护公司财物，不浪费，不化公为私； , 遵守公司一切规章制度及工作守则； , 保持公司信誉，不做任何不损公司信誉的行为； , 员工应努力提高自己的工作技能，提高工作效率； , 热爱本职工作，对自己的工作职责负全责； , 员工之间应通力合作，互相配合，不得相互拆台或搬弄事非； , 对本职工作应争取时效，不拖延，不积压； , 待人接物态度谦和，以争取公司同仁与客户的合作； , 按规定时间上下班，不得无故迟到、早退； , 服从上级的工作安排，一经上级主管决定，应严格遵照执行； , 提案制度：员工可就有关公司经营管理方面随时提出建议，公司定于 每月26日进行提案审查（具体方式见《公司提案制度》）。 , 接待制度： , 各部门负责人要针对本部门员工的思想动态时时与员工进行沟 通； , 人力资源部负责人随时接待员工； , 每月 日为总经理接待日 , 公司员工实行每周五日四十小时工作制。周六、周日为正常工休时间。 公司作息时间为： , 公司员工一律实行早晨上班签到制。 , 签到必须本人亲自执行，不得代签。在规定时间未签到者，视为迟到； 超过31分钟，视 为旷工。迟到、旷工者分别按公司制度予以处罚。 , 员工请假，需填写请假申请单，经部门经理审批后提交行政人事部。如 假期超过三天的， 需经总经理批准，方可准假。 , ： , 员工因病请假，需出示区、市级医院证明，一月五天以内，扣发假 日工资的50%，超过五日者，按病假时间，工资全额扣发。 , 员工因事请假，必须先经部门主管批准，并按公司制度扣发工资。 未经批准，擅自离 岗者，按旷工处理。 , 在公司任职一年的员工，倘若直系亲属去世，可以享有三天有薪 （标准工资）丧假，直系亲属指父母、配偶、子女。 , ：在公司任职满一年者，在次年的年度假内，可以享受 七天有薪（标准工资）年休假，年休假可作探亲使用，探亲旅费公 司按职级支付相应比率。 , 在公司任职满一年的员工，可以享受五天有薪（标准工资）婚假， 婚假必须提前向主管申请并附上结婚证书复印件。 员工的工资、津贴及奖金属保密范围。 , 工资和津贴 , 公司于每月5日发给员工上一个月的工资和津贴，并按政府规定代扣个 人所得税、社会统筹养老保险的个人缴纳部分。工资和津贴包括：工资、 岗位技能津贴、 , 公司将根据经济效益和员工的工作表现及绩效考核结果，在每年年初调 整（增加或减少）员工的工资和津贴。 , 公司在年度结算后，根据经济效益和员工在一年中的表现给予奖金。 , 为提高每个员工的工作效率和工作效果，公司鼓励每个员工参加与公司 业务有关的培训课程，并建立培训记录。这些记录将作为对员工的 工作能力评估的一部分。 , 公司在安排员工接受公司出资的培训时，可根据劳动合同与员工签订培 训协议，约定服务期等事项。 , 公司的政策和惯例是尽可能地从公司内部提拔晋升最具资格的员工，接 替空缺并承担更大的责任。 ,本手册属内部资料，请注意妥善保存。 ,如若不慎遗失，请及时向行政部申报，补领并补交相应的工本费。 ,员工在离职时，请将此手册主动交还行政部； ,本手册应根据劳动法及公司规定作正确理解，本手册条款亦构成劳动合同 的一部分。对本 手册内容，如有不甚详尽或有使员工感到疑惑之处，请随时向行政部咨 询，以确保理解无误。 ,本手册如需修正，公司将向员工提供最新修正本，并回收旧手册以防混淆。 为提高本公司从业人员素质，充实其知识与技能，以增进工作质量及绩效，特制定本 办 法。 凡本公司所属从业人员的在职教育训练及其有关作业事项均依本细则办法。 （一）教育训练部 1．全公司共同性训练课程的举办。 2．全公司年度、月份训练课程的拟定、呈报。 3．训练制度的制定及修改。 4．全公司在职教育训练实施成果及改善对策呈报。 5．共同性训练教材的编撰与修改。 6．训练计划的审议。 7．训练实施情况的督导、追踪、考核。 8．外聘讲师担任公司全体在职教育训练的举办，每季一次为原则。 9．全公司派外训练人员的审核与办理。 10．派外受训人员所携书籍、资料与书面报告的管理。 11．其他有关人才发展方案的研拟与执行。 12．各项训练计划费用预算的拟定。 （二）各部门（单位） 1．全年度训练计划汇总呈报。 2．专业训练规范制定及修改，讲师或助教人选的推荐。 3．内部专业训练课程的举办及成果汇报。 4．专业训练教材的编撰与修改。 5．受训员完训后的督导与追踪，以确保训练成果。 （一）教育训练部应召集各有关部门共同制定“从业人员在职教育训练规范”，提供训 练实施的依据；其内容包括： 1．各部门的工作职务分类。 2．各职务的训练课程及时数。 3．各训练课程的教材大纲。 （二）各部门组织机能变动或引进新技术使（制程）生产条件等变化时，教育训练部 即 应配合实际需要修改训练规范。 （一）各部门依训练规范及配合实际需要，拟订“在职训练计划表”，送教育训练部审 核，作为训练实施之依据。 （二）教育训练部应就各部所提出的训练计划汇编“年度训练计划汇总表”，呈报人事 部核签。 （三）各项训练课程主办单位应于定期内，填写“在职训练实施计划表”，提报呈核后 ，通知有关部门及人员。 （四）临时性之训练课程，亦需填写“在职训练实施计划表”，呈核后实施。 （一）训练主办部门应依“在职训练实施计划表”按期实施并负责该项训练之全盘事宜 ， 如训练场地安排、教材分发、教具借调，通知讲师及受训单位等。 （二）如有补充教材、讲师应于开课前一周将讲义原稿送教育训练部统一印刷，以便 上 课时发给学员。 （三）各项训练结束时，应举行测验，由主办部门或讲师负责监考，测验题目分三～ 四 种，由讲师于开课前送交主办部门。 （四）各项在职训练实施时，参加受训学员应签到，教育训练部应确实了解上课、出 席 状况。 （五）受训人员应准时出席，因故不能参加者应办理请假手续。 （六）教育训练部应定期召开检查会以评估各项训练课程实施成果，并记录，送交各 有 关单位参考予以改进。 （七）各项训练之测验缺席者，事后一律补考，补考不列席者，一律以零分计算。 （八）训练测验成绩成果报告，列入考核及升迁之参考。 （一）每项（期）训练办理结束后一周内，讲师应将学员的成绩评定出来，登录于“在 职训练测验成绩表”，连同试卷送人事部门，以建立个人完善的训练资料。 （二）主办单位应于每项（期）训练办理结束后一周内填报“在职训练结报表”及“讲 师钟点费用申请表”，连同“成绩表”及“学员意见调查表”，送教育训练部门，凭以支付各 项 费用及归档。 （三）如需支付教材编撰费用时，主办部门应填写“在职训练教材编撰费用申请表”， 送相关部门核签后凭此予以支付。 （四）各部对所属人员应设定“从业人员在职训练资历表” （五）每三个月，各部门应填写“在职训练实施结果报告”呈人事与教育训练单位，以 了解该部门最近在职训练实施状况。 （一）每项（期）训练办理结束时，主办部门应视实际需要分发“在职训练学员意见调 查表”，供学员填写后与测验卷一并收回，并汇总学员意见，送讲师转人事部会签，作为 以 后再举办类似训练参考。 （二）教育训练部应对各部评估训练的成效，定期分发“训练成效调查表”，供各单位 主管填写后汇总意见，并配合生产及销售绩效之推动比较资料分析评估训练之成效， 做成书 面报告，并呈核签后，分送各部及有关人员作为再举办训练的参考。 （一）因工作或升等任职新工作前的需要，各部门得推荐有关人员送教育训练部审议 后， 呈总经理核准后派外受训，并依人事管理规章办理出差手续。 （二）派外受训人员返回后，应将受训之书籍、教材及资格证件等有关资料送教育训 练 部归档保管，其受训成绩亦应登录于受训资历表。 （三）派外受训人员应将受训所习知识整理成册，列为讲习教材，并举办讲习会，担 任 讲师传授有关人员。 （四）旅费报销单据呈核时，应送教育训练部审核其派外受训之资料是否缴回，并 于报销单据上签注，如未经营审核，会计部门不应予付款。 （五）本条款适用于参加公司外的训练，对因升迁、储备需要，于任职前可集中委托 外 协部办理训练，但每年以二次为限。 （一）教材讲义编撰费及钟点费标准： （二）各项训练之举办，应尽量以不影响工作为原则，如逾下班时间一个半小时以上 ， 或上下午均排有训练时，应由主办单位负责申报提供学员膳食，学员不得另报支加班 费。 （三）从业人员之受训成绩及资历可提供人事部门作为年度考核、晋升之参考。 （四）本办法呈总经理核准后颁布实施，修改时亦同。 暂借款管理办法 第一章 总 则 第一条 为提高公司资金使用效益，减少资金占用，特制定本办法。 第二章 管理范围 第二条 暂借款是指因特殊用途的临时性借款，包括： 1. 差旅费借款； 2. 零星购物借款； 3. 其他临时性借款。 第三章 借款程序和标准 第三条 对因公出差： 1. 需借支差旅费时，应填写请款单，注明预借金额； 2. 经各级主管审查、审核、签批； 3. 到财务部领款； 4. 财务部以请款单为借款依据、报销差旅费审核依据。 第四条 对零星购物借款： 1. 由采购部门作出书面采购计划； 2. 经各级主管审查、审核、签批； 3. 到财务部领款； 4. 财务部以采购请款单为借款依据。 第五条 一般零星购物借款限额为 元（如2000元），驾驶员、采购主管可领取定额借款（备 用金），定额标准由各部门经理拟订报总经理批准。 第六条 对个人临时性借款： 1. 一般不予借给，特殊情况经批准可借给；有借款尚未还清者，一律不准再借。 2. 借款人填写借款单，注明个人用途。 3. 经各级主管签批。 4. 到财务部以请款单作为借款还款依据。 第七条 个人借款一般不超过其2个月工资额，超过时须有公司担保人。 第八条 暂借款可使用现金、支票或汇票支付，视不同情况和公司财务规定确定。对经常性 借款人员，经批准可办理信用卡。 第九条 暂借款还款、报销期限： 1. 对出差人员，在返回公司5天内报销差旅费； 2. 对领用备用支票、汇票结算的采购，使用后5天内报销； 3. 对领用备用金的部门、个人、定期（不定期）报销； 4. 对个人借款，最长不超过2个月还款。 第十条 借款人应按规定期限及时报销或还款。 第四章 监督和处罚 第十一条 借款人应严格按照借款用途使用借款，不得挪作它用；否则，应按情节轻重追究 责任 第十二条 财务部门定期、不定期清理暂借款。对逾期未还、未报者，发送报销催办单通知 当事人；仍未改进者，扣除工资和采取其他措施。 第五章 附 则 第十三条 本办法由财务部解释、修订，经总经理批准颁行。 为维护公司劳动纪律和各项制度，保障公司工作的正常进行，激励职工的敬业精神， 特 制定本条例。 一、 奖励类别 奖励分为：嘉奖、小功、大功三种和年终评奖。 惩处分为：警告、小过、大过、除名四种。 二、惩罚事件在小功以下者，由部门经理经理签发《职工奖罚审批表》生效。奖罚事件 在大功或大过以上者，由总经理在调查核实后，签批《职工奖惩审批表》生效。 三、《职工奖惩审批表》生效后，须转发登记在《职工奖惩记录表》中，以备存查，大功 或大过以上者在规定的张贴处张贴告示。 四、职工有下列情形之一者，予以嘉奖： 1. 积极维护公司荣誉，在客户中树立良好公司形象和口碑。 2. 认真勤奋、承办、执行、或督导工作得力者。 3. 工作勤奋，超额完成工作任务者，当月被评为优秀员工者。 五、职工有下列情形之一者，予以记小过。 1. 对工作流程或管理制度积极提出合理化建议，被采纳者。 2. 积极研究改善工作方法提高工作效率或减低成本确有成效者。 3. 检举揭发违反规定或损害公司利益事件者。 4. 对可能发生的意外事故能防患于未然，确保公司及财物安全者。 5. 策划、承办、执行重要事务成绩显著者。 6. 其它应给于记小功事迹者。 六、职工有下列情形之一者，予以记大功。 1. 在工作或技术上大胆创新，并取得显著经济效应。 2. 同坏人坏事作斗争，对维护正常的工作秩序有显著功绩者。 3. 对公司发展有重大贡献，应记大功之事迹者。 七、职工有下列情形者年终可参加优秀工作者评奖。 1. 一年中累计三次记大功但无记大过记录者。 2. 在当年工作中给公司带来重大效应者。 3. 在当年工作中，严格遵守公司各项规章制度，认真完成本职工作，工作成绩优秀者。 4. 其他可参选优秀工作评奖者。 八、职工有下列情形者，予以警告。 1. 因过失导致工作发生错误但情节轻微者。 2. 防碍工作秩序或违反破坏安全，环境卫生制度者。 3. 初次不听主管合理指挥者。 4. 经查实在一个月内两次（含）以上未按规定配戴胸卡者。 5. 不遵守考勤规定，一个月内迟到早退累计两次者。 6. 同仁之间相互谩骂吵架情节尚轻者。 7. 一个月内两次未完成工作任务，但未造成重大影响者。 8. 对各级主管的批示或有限期的命令，无正当理由而未如期完成处理不当者。 9. 在工作场所防碍他人工作者。 10. 在工作时间内睡觉或擅离工作岗位者。 11. 工作时间，非招待客户或业务关系饮酒者。 九、职工有下列情形之一者，予以记小过。 1. 因玩忽职守造成公司损失但不大者。 2. 对同事恶意攻击，造成伤害但不大者。 3. 检查值班人员未按规定执行勤务者。 4. 捏造事实骗取休假者。 5. 季度内累计三次未完成工作任务，但未造成重大影响者。 6. 一个月内迟到早退累计三次（含）以上者。 7. 上班期间中午非工作需要饮酒者。 十、职工有下列情形之一者，予以记大过： 1. 在工作时间睡觉或擅离职守，导致公司蒙受损失者。 2. 携带危险或违禁物品进入工作场所着。 3. 故意撕毁公文者。 4. 虚报工作成绩或领先伪造工作记录者。 5. 对同事恶意攻击，造成较大伤害者。 6. 遗失重要公文者（物品）者或故意泄漏商业秘密者。 7. 职务下所保险的公司财物短少、损坏、私用或擅送他人使用，造成损失较小者。 8. 违反安全规定，使用公司蒙受重大损失者。 9. 一个月内迟到、早退累计超过六次（含）以上者。 10. 未完成工作任务，造成重大影响或损失者。 11. 工作时间，非招待客户或业务关系饮酒者。 十一、职工有下列情形之一者，予以除名。 1. 拒不听从主管指挥监督，与主管发生冲突者。 2. 在公司内酗酒滋事造成恶劣影响者。 3. 在公司内聚众赌博。 4. 故意毁坏公物，金额较大者。 5. 聚众闹事妨害正常工作秩序者。 6. 违反劳动合同或公司管理规定，情节严重者。 7. 对同仁施以暴力或有重大侮辱威胁行为者。 8. 严重违反各种安全制度，导致重大人身或设备事故者。 9 .连续旷工10天或一年内累计旷工20天以上者。 10. 盗窃同仁或公司财物者。 11. 利用公司名义招摇撞骗，使公司蒙受损失者。 12. 在公司内部有伤风败俗之行为者。 13. 利用职权受贿或以不正当手段谋取私利者。 14. 年度内累计十三次记大过行为者。 15. 经公检法部门给予拘留、劳教、叛刑处理者。 16. 其它应给予除名。 十二、职工奖惩经领导后生效，每嘉奖一次，当月奖励10元，小功奖励50元，大功奖 励 100元；大过罚扣100元，主要责任者或部 门主管以上者加倍处罚。 十三、职工年终被评为优秀工作者，公司将给予一定奖励。
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新三板挂牌前实施股权激励案例赏析（830931） 佚名 发表于 2014-11-27 21:06 0 一、仁会生物实施本次股权激励计划的主体资格 （一）仁会生物系依法设立并有效存续的股份公司 仁会生物系2014年1月27日以发起方式整体变更设立的股份有限公司。仁会生物已经全国 股份转让系统同意于2014年8月11日起在全国股份转让系统挂牌并公开转让，证券代码为 830931。 仁会生物目前持有上海市工商行政管理局颁发的《营业执照》（注册号：31022500056353 2），注册资本为9,126.6万元人民币，实收资本为9,126.6万元人民币，住所为上海市浦 东新区周浦镇紫萍路916号，法定代表人为桑会庆，经营范围为药品生产（凭许可证经营 ），生物技术、精细化工、新材料专业领域内八技服务及其开发产品研制、试销，制药 工艺辅料（除危险品）、普通机械的销售。（依法须经批准的项目，经相关部门批准后 方可开展经营活动），经营期限自1999年1月12日至不约定期限。经核查，仁会生物为依 法设立并有效存续的股份有限公司，不存在未通过工商行政管理局年检的情况，不存在 根据法律、法规、规范性文件需要终止的情形，也不存在《公司章程》中规定的需要解散 的情形。 （二）仁会生物不存在不适合实行股权激励计划的情形 根据天健会计师事务所有限公司于2014年1月9日出具的《审计报告》（天健审字[2014]12 号）及仁会生物出具的承诺文件，并经核查，仁会生物不存在下列不适合实行股权激励 计划的下列情形： 1、最近一个会计年度会计报告被注册会计师出具否定意见或者无法表示意见的审计报告 ； 2、最近一年内因重大违法违规行为被中国证监会予以行政处罚； 3、中国证监会认定的其他情形。 综上所述，主办券商认为，仁会生物具备制定并实施本次股权激励计划的主体资格。 二、仁会生物制定本次股权激励计划的合法、合规性 （一）激励对象 1、激励对象的范围经核查仁会生物的《上海仁会生物制药股份有限公司第一期股票期权 激励计划（草案）》（以下简称“《激励计划草案》”），仁会生物本次股权激励计划中，首 次股票期权的激励对象合计7人，包括公司董事、监事、中高级管理人员及核心技术人员 等。预留股票期权的激励对象及分配比例等由公司董事会根据当年业绩考核情况确定。 2、激励对象的主体资格仁会生物第一届监事会第二次会议审核《激励计划草案》确定的激 励对象后，认为激励对象不存在《公司法》、《管理办法》、《业务规则》等规定的禁止获授 股权激励的情形。激励对象不存在下列不适合成为激励对象的情形： （1）最近三年内被证券交易所公开谴责或宣布为不适当人选的； （2）最近三年因重大违法违规行为被中国证监会予以行政处罚的； （3）具有《公司法》规定的不得担任公司董事、监事、高级管理人员情形的。 经核查，截至本专项意见出具日，仁会生物的《激励计划草案》确定的激励对象不存在上 述不得成为激励对象的情形。 3、激励对象是否存在主要股东、实际控制人及直系近亲属 截至本专项意见出具之日，持仁会生物的股份5%以上的股东为上海仁会生物技术有限公 司和桑会庆先生；仁会生物的实际控制人为董事长桑会庆先生。 经核查，仁会生物《激励计划草案》所确定的首次股票期权激励对象中，不存在主要股东 、实际控制人成为激励对象的情形。 经核查，仁会生物《激励计划草案》所确定的首次股票期权激励对象中不存在实际控制人 直系近亲属成为激励对象的情况。 4、激励对象是否同时参加两个或以上上市公司的股权激励计划 经核查，并经仁会生物确认，仁会生物《激励计划草案》所确定的激励对象，不存在同时 参加两个或以上上市公司的股权激励计划的情况。 综上所述，主办券商认为，仁会生物《激励计划草案》所确定的激励对象范围及主体资格 ，符合法律、法规及规范性文件规定。 （二）与本次股权激励计划配套的考核方法 仁会生物在《激励计划草案》中，已就首次授予股票期权的行权条件进行了规定。对于预 留股票期权的行权条件，公司在《激励计划草案》中规定作为行权条件的业绩考核目标由 公司董事会根据当年公司经营状况及工作计划确定，并提交股东大会审议通过。该部分 行权条件条款规定作为整个激励计划草案的部分，已经公司董事会、监事会、股东大会 审议通过。 主办券商认为，仁会生物已经建立了首次授予股票期权的考核办法，并已确认将建立考 核办法作为实施预留股票期权的前提，符合法律、法规及规范性文件规定。 （三）激励对象的资金来源 《激励计划草案》规定：“本次激励对象行权资金以自筹方式解决，仁会生物承诺不为激励 对象依据本激励计划获得的有关权益提供贷款以及其他任何形式的财务资助，包括为其 贷款提供担保”。 仁会生物第一届监事会第二次会议审议通过了本次股权激励计划，即确认了仁会生物不 存在向激励对象提供贷款、贷款担保或任何其他财务资助的计划或安排。 根据仁会生物《激励计划草案》的规定及仁会生物作出的承诺，仁会生物不向激励对象提 供贷款、贷款担保或任何其他形式的财务资助。 主办券商认为，仁会生物已承诺不向激励对象提供贷款、贷款担保或任何其他财务资助 ，不损害仁会生物及其股东的利益，符合法律、法规及规范性文件规定。 （四）标的股票的来源 仁会生物本次股权激励计划的股票来源为向激励对象定向发行公司普通股，拟向激励对 象授予权益总计317万股，其中首次授予股票期权76万份，预留股票期权241万份。根据 《公司法》及《公司章程》的有关规定受相应限制。 经核查，不存在仁会生物的股东直接向激励对象赠予或转让股份的情形。主办券商认为 ，仁会生物股权激励事宜所涉之标的股票来源合法、合规，符合法律、法规及规范性文 件规定。 （五）标的股份总数及任何一名激励对象拟获授的股票总数 1、标的股份总数根据《激励计划草案》，本次仁会生物拟实施的股权激励计划具体情况如 下（百分比值四舍五入，取小数点后四位）： 仁会生物拟向激励对象授予股票期权317万份，涉及的标的股票种类为人民币普通股，约 占本专项意见出具时公司股本总额9,126.6万股的3.4734%。其中首次授予76万股，占本 专项意见出具时公司股本总额的0.8327%；预留241万股，占本专项意见出具时公司股本 总额的2.6406%。 主办券商认为，仁会生物本次股权激励事宜所涉之标的股份总数未超过截至本专项意见 出具日公司股本总额的10%，符合法律、法规及规范性文件规定。 2、任何一名激励对象拟获授的股份仁会生物本次股权激励计划首次授予激励对象的股票 分配情况如下：（百分比值四舍五入，取小数点后四位） [pic] 经核查每一名激励对象拟获授的仁会生物的股份总数及比例，主办券商认为，仁会生物 本次股权激励中任何一名激励对象拟获授的股份的比例，均未超过截至本专项意见出具 日仁会生物股份总额的1%。 综上所述，主办券商认为，仁会生物的《激励计划草案》标的股份总数及任何一名激励对 象拟获授的股份总数，符合法律、法规及规范性文件规定。 （六）《激励计划草案》的主要内容 经核查，《激励计划草案》共十四章，该《激励计划草案》对激励计划的目的，激励计划的 管理机构，激励对象的确定依据和范围，激励计划的股票来源和数量，股票期权的分配 ，激励计划的有效期、授予日、可行权日、标的股票禁售期，股票期权行权价格和行权 价格的确定方法，股票期权的授权条件和行权条件，激励计划的调整方案和程序，股票 期权授予程序及激励对象的行权程序，公司与激励对象的权利与义务，激励计划的变更 、终止及其他事项，做出了明确的规定或说明。 主办券商认为，仁会生物的《激励计划草案》中规定的股权激励计划的主要内容，符合法 律、法规及规范性文件规定。 综上所述，主办券商认为，仁会生物本次股权激励计划符合《证券法》、《公司法》、《管理 办法》等相关法律、法规及规范性文件规定。 三、仁会生物实施本次股权激励履行的法定程序 经查验，截至本专项意见出具日，为制定实施本次股权激励计划，仁会生物已经履行如 下程序： 1、董事会拟定并审议《激励计划草案》 2014年2月9日，仁会生物第一届董事会第二次会议审议通过了《关于上海仁会生物制药股 份有限公司第一期股票期权激励计划的议案》。 经核查，仁会生物第一届董事会第二次会议在对《关于上海仁会生物制药股份有限公司第 一期股票期权激励计划的议案》进行投票时，关联董事回避了表决。 2、监事会审核激励对象名单并发表意见 2014年2月9日，仁会生物第一届监事会第二次会议审议通过了《关于上海仁会生物制药股 份有限公司第一期股票期权激励计划的议案》，审核了激励对象名单，就激励对象名单核 实情况发表了明确意见，认为激励对象符合有关规定，其作为公司限制性股票激励对象 的主体资格合法、有效。 经核查，仁会生物第一届监事会第一次会议在对《关于上海仁会生物制药股份有限公司第 一期股票期权激励计划的议案》进行投票时，关联监事进行了回避。 3、股东大会审议《激励计划草案》 2014年2月24日，仁会生物2014年第一次临时股东大会审议通过了《关于上海仁会生物制 药股份有限公司第一期股票期权激励计划的议案》。 经核查，仁会生物2014年第一次临时股东大会在对《关于上海仁会生物制药股份有限公司 第一期股票期权激励计划的议案》进行投票时，未按照相关规定进行回避表决。出席会议 股东代表公司股份总数为9,000万股，应回避未回避的股份数为72,000股，占出席会议有 表决权股份总数的比例极小，对议案的审议通过不会产生决定性影响。因此，主办券商 认为，部分股东未进行表决回避构成审议表决程序的瑕疵，但该等瑕疵对议案的审议通 过影响极小，对所审议议案的通过不会产生实质性影响。 4、首次股票期权授予登记 根据仁会生物的说明，公司在股东大会审议通过《激励计划草案》后，于2014年2月25日由 公司董事会就首次股票期权的权益授予、登记等相关事项进行了办理。 5、披露《激励计划草案》 根据《业务规则》的规定，“2.6申请挂牌公司在其股票挂牌前实施限制性股票或股票期权 等股权激励计划且尚未行权完毕的，应当在公开转让说明书中披露股权激励计划等情况 ”以及《披露细则》第四十一条的规定“实行股权激励计划的挂牌公司，应当严格遵守全国 股份转让系统公司的相关规定，并履行披露义务”，经核查，仁会生物已经在其2014年6 月12日出具的《公开转让说明书》中就本次股权激励计划的具体内容进行了披露。 综上所述，主办券商认为，仁会生物实施本次股权激励计划已履行了现阶段必要的程序 ；仁会生物尚需按照《业务规则》的要求，履行本次股权激励计划在全国股份转让系统的 备案程序。 四、仁会生物实施本次股权激励计划履行信息披露的事宜 仁会生物已按照《业务规则》、《披露细则》的要求，在向全国股份转让系统申请挂牌公开 转让时，在公司转让说明书中就本次股权激励计划的具体内容进行了披露。 主办券商认为，仁会生物实施本次股权激励计划，除上述披露程序外，尚需按照相关法 律、法规、规范性文件的相应规定，继续严格履行至少包括下述的后续信息披露义务： 1、仁会生物应在定期报告中披露报告期内本次股权激励计划的实施情况； 2、仁会生物应按照有关规定在财务报告中披露股权激励的会计处理。经核查，仁会生物 不存在未按现行有效的法律、法规及规范性文件有关规定披露与本次股票激励事宜相关 信息的情形。 五、仁会生物本次股权激励计划对公司及全体股东利益的影响 （一）本次股权激励计划的目的 为了进一步完善公司的法人治理结构，建立和完善对公司高级管理人员、中层管理人员 和其他骨干员工的激励和约束机制，稳定和吸引优秀的管理、研发、经营、市场、技术 、生产等各类人才，提高公司的市场竞争力和可持续发展能力，保证公司发展战略和经 营目标的实现。 主办券商认为，仁会生物实施本次股权激励计划的目的，不损害仁会生物及全体股东的 利益。 （二）本次股权激励计划的主要内容 经查验，仁会生物本次股权激励计划的主要内容，符合《公司法》、《证券法》、《管理办法 》、《业务规则》等有关法律、法规和规范性文件的规定，不存在明显损害公司和全体股东 利益的情形。 （三）激励对象需支付对价 仁会生物本次股权激励计划所涉之标的股票来源于仁会生物向激励对象定向发行的股票 ，激励对象需为每股支付相同价额，且仁会生物承诺不为激励对象依据激励计划获得的 有关权益提供贷款以及其他任何形式的财务资助，包括为其贷款提供担保，激励对象购 买获授标的股票所需资金将由其自筹解决。 主办券商认为，仁会生物本次股权激励事宜中激励对象需支付对价，且仁会生物不为其 提供财务资助，该情形不损害仁会生物及全体股东的利益。 （四）以达到考核指标作为行权条件 仁会生物的《激励计划草案》规定首次授予股票期权及预留股票期权的行权根据公司发展 目标及经营业绩等情况进行确定。《激励计划草案》规定在2015年至2016年期间，以公司 获得“谊生泰注射液”新药证书；“谊生泰注射液”生产批件；“谊生泰注射液”通过GMP认证 并获得相关证书作为对首次授予股票期权的行权条件；预留股票期权的行权条件以年度 业绩考核为准，业绩考核目标由公司董事会根据当年公司经营状况及工作计划确定并提 交公司股东大会审议通过。 主办券商认为，仁会生物本次股权激励事宜以达到公司发展目标或业绩考核指标作为股 票期权行权条件，使激励对象与仁会生物及全体股东利益直接关联，该情形不损害仁会 生物及全体股东的利益。 综上所述，主办券商认为，仁会生物的本次股权激励计划不存在明显损害仁会生物及全 体股东利益的情形，亦不存在违反有关法律、行政法规的情形。 六、结论意见 综上所述，主办券商认为：仁会生物具备实施本次股权激励计划的主体资格；仁会生物 本次实施股权激励计划符合《证券法》、《公司法》、《管理办法》、《业务规则》、《披露细则 》等相关法律、法规、规范性文件及《公司章程》的规定；仁会生物实施本次股权激励计划 已履行了现阶段必要的程序，还需履行后续有关程序及信息披露义务；仁会生物本次股 权激励计划不存在明显损害仁会生物及全体股东利益的情形。
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工作说明书 | | |岗位名称 |股份财务部对 |岗位编 |0169029 |所在部门 |股份财务部 | | |帐主管 |码 | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月20日星期六| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |股份财务部往来帐核算主管 | |直接下级 | | |内部关系 |(自行填入) | |外部关系 |(自行填入) | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |股份财务部往来帐核算主管 | |轮换岗位 |(自行填入) | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |负责编制对帐计划、组织对帐培训、对账过程的监控及考核、审核商业单位往来账务对| |账单、负责稽查办对帐、调账资料的审核及账务调整、对帐单中出现问题的反馈和整改| |措施，保证帐务核对及时准确，形成的对帐单合格有效，与商业单位帐务双清。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、记账凭证填制 | |(1)、物资公司记账凭证的制作[承办] | |2、配合外部资产评估、审计、检查工作 | |(1)、提供相关财务资料[承办] | |3、往来业务帐核算 | |(1)、编制财务核对计划[承办] | |(2)、对帐过程的监控与考核[承办] | |(3)、审核商业单位往来帐务对帐单[承办] | |(4)、核对帐务及调帐[审核] | |(5)、促销品帐务核对[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |大专 | |专业教育 | | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |诚实 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |（无） | | |一般能力 |（无） | |特定行业职业要求及特定经验要求 | | | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、记账凭证填制 | |(1)、物资公司记账凭证的制作[承办] | |2、往来业务帐核算 | |(1)、审核商业单位往来帐务对帐单[承办] | |(2)、核对帐务及调帐[审核] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |会计师 | |特定 |个性因素 |合作性、责任感 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |书面表达能力 | | |一般能力 |（无） | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |（无） | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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运输合同（普通2） 　　订立合同双方： 　　托运方： 　　承运方： 根据国家有关运输规定，经过双方充分协商，特订立本合同，以便双方共同遵守． 一，货物名称、规格、数量、价款： |货物编号 |品　名 |规格 |单位 |单价 |数量 |金　额（ | | | | | | | |元） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 　　二，包装要求：托运方必须按照国家主管机关规定的标准包装；没有统一规定包装 标准的，应根据保证货物运输安全的原则进行包装，否则承运方有权拒绝承运． 　　三，运输办法及运杂费负担： _______________________________________________________________ 　　四，托运时间及地点： _______________________________________________________________ 　　五，到货时间及地点： _______________________________________________________________ 　　六，收货人领取货物及验收办法： _______________________________________________________________ 　　七，付款办法： _______________________________________________________________ 　　八，违约责任： 　　托运方责任： 　　１．未按合同规定的时间和要求提供托运的货物，托运方应按货物价值的____％偿 付给承运方违约金． 　　２．由于在普通货物中夹带、匿报危险货物，错报笨重货物重量等而招致吊具断裂 ，货物摔损，吊机倾翻，爆炸，腐蚀等事故，托运方应承担赔偿责任． 　　３．由于货物包装缺陷产生破损，致使其他货物或运输工具，机械设备被污染腐蚀 、损坏，造成人身伤亡的，托运方应承担赔偿责任． 　　４．在托运方专用线或在港、站公用线、专用铁道自装的货物，在到站卸货时，发 现货物损坏，缺少，在车辆施封完好或无异状的情况下，托运方应赔偿收货人的损失． 　　５．罐车发运货物，因未随车附带规格质量证明或化验报告，造成收货方无法卸货 时，托运方应偿付承运方卸车等存费及违约金． 　　承运方责任： 　　１．不按合同规定的时间和要求配车（船）发运的承运方应偿付托运方违约金 元． 　　２．承运方如将货物错运到货地点或接货人，应无偿运至合同规定的到货地点或接 货人．如果货物逾期达到，承运方应偿付逾期交货的违约金． 　　３．运输过程中货物灭失，短少，变质，污染，损坏，承运方应按货物的实际损失 （包括包装费，运杂费）赔偿托运方． 　　４．联运的货物发生灭失，短少，变质，污染，损坏应由承运方承担赔偿责任的， 由终点阶段的承运方向负有责任的其他承运方追偿． 　　５．在符合法律和合同规定条件下的运输，由于下列原因造成货物灭失，短少，变 质，污染，损坏的，承运方不承担违约责任： 　　①不可抗力； 　　②货物本身的自然属性； 　　③货物的合理损耗； 　　④托运方或收货方本身的过错； 　　九，本合同正本一式二份，合同双方各执一份；合同副本一式____份，送……等单位 各留一份． 　　托运方：__________________　　　　　承运方：_______________________ 　　代表人：__________________　　　　　代表人：_______________________ 　　地址：____________________　　　　　地址：_________________________ 　　电话：____________________　　　　　电话：_________________________ 　　开户银行：________________　　　　　开户银行：_____________________ 帐号：____________________　　　　　地址：_________________________ 　　　　　　　　　　　　 年____月_____日
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联营股本借款合同 　　贷 款 人：_____________________ 　　地 址： 邮码：____________ 电话：____________ 　　法定代表人：____________ 职务：____________ 　　借 款 人：_____________________ 　　地 址： 邮码：____________ 电话：____________ 　　法定代表人：____________ 职务：____________ 　　借款人为发展出口商品生产基地，增加外汇收入，组建联营（合作）企业，向贷款 人申请联营股本贷款。双方协商签定本合同并共同恪守下列条款。 　　第一条 贷款金额：本合同项下贷款最高金额为人民币_________万元。 　　第二条 贷款期限：本合同项下贷款期限为自_________年____ 月____ 日起至_________年____ 月____ 日上。 　　第三条 贷款用途： 本合同项下贷款限用于借款人与_________组建（合作）_________厂的投资股本。 　　第四条 贷款利率及利息计收： 　　1.本合同项下贷款利率为月息____‰（一个月以30天计算）。 　　2.贷款使用期间，若中国人民银行或中国银行总行调整贷款利率，本合同规定利率 将作相应调整。 　　3.本合同项下贷款利息按季计收，每季最后一个月的20日为结息日。 　　4.贷款利息由贷款人在结息日主动从借款人在贷款人及其分支机构开立的专用基金 存款户中或其他帐户中收取，或由借款人在结息日前三个工作日前将利息汇入贷款人指 定的帐户。 　　第五条 贷款支用： 　　1.本合同所列贷款，借款人应按照贷款申请书所列使用时间支用，如有改变，应事 先征得贷款人同意。 　　2.借款人未向贷款人提出改变支用时间的申请并取得贷款人同意，其超过贷款申请 书所列使用时间未支用贷款金额的一部分或全部，应视为自动取消，未支用金额不得再 继续支用。 　　3.借款人在支用贷款时，应在实际支用日三个工作日前向贷款人提交有关贷款凭证 ，贷款人凭以发放贷款。 　　第六条 贷款的偿还： 　　1.本合同项下贷款应按申请书所列还款计划偿还。由于客观原因借款人不能按期归 还，借款人应向贷款人提出延期申请，经贷款人同意后，才能延期偿还。 　　2.借款人以贷款投资的联营企业分得的税前利润归还贷款。 　　第七条 贷款保证： 　　1.借款人用企业自有的折旧、生产发展基金及其他企业基金作为还款保证，借款人 不能按合同期限偿还贷款，贷款人有权在借款人专用基金帐户中扣收。 　　2.本合同项下的贷款由_________出具的无条件不可撤销担保书作为偿还贷款的保证 。 　　第八条 违约及违约处理：借款人发生下列情况中一项或数项时即构成违约。 　　1.借款人不按申请书所列的还款计划偿还贷款。 　　2.借款人未按规定的用途使用贷款。 　　3.借款人所投资的联营企业在贷款期内由于任何原因“关、停、并、转”，或联营（ 合作）双方中止联营（合作）。 　　4.借款人其他违反合同的行为。 　　借款人构成前款违约行为，贷款人有权按下列条款一项或数项规定处理。 　　（1）以书面通知借款人，告知其违约问题，并责成限期采取有效措施，纠正违约行 为。 　　（2）对借款未按规定用途使用的挤占挪用贷款，在本合同规定利率基础上加利息1 00%. 　　（3）对借款人未按规定期限偿还贷款，贷款人对逾期部分发的贷款在本合同规定的 利率基础上加收利息30%. 　　（4）停止发放本合同项下的全部金额或尚未支用的贷款余额。 　　（5）提前收回本合同项下的部分或全部贷款本息。由贷款人从借款人专用基金帐户 中扣收，或采取贷款人认为必要的其他方式追索。 　　（6）向担保人追索未偿还的本合同项下的全部或部分贷款本息。 　　第九条 合同的生效、变更及解除： 　　1.本合同经借款、贷款人双方签章后生效，在贷款本息全部清偿后自动失效。 　　2.除由于贷款违约原因外，借款人或贷款人任何一方要求变更或解除合同，应征得 另一方同意，双方未协商一致前，本合同仍然有效。 　　3.本合同所依据的国家有关规定发生了变化，合同双方应对本合同作相应的修改、 变更或解除。 　　第十条 其他约定： 　　1.本合同项下贷款项目的贷款申请书是本合同不可分割的附件，其所列各条款与本 合同项下的有关条款享有同等法律效力。 　　2.借款人保证向贷款人按月提供有关计划、统计、财务会计报表及其他有关资料。 　　3.本合同在履行中如发生争议，双方应协商解决，协商不成时，双方同意按（ ）项解决：（1）由_________仲裁委员会仲裁（2）向人民法院起诉。 　　借款人（公章）________________ 　　代表人签字________________ 　　贷款人（公章）_________________ 　　代表人签字________________ 　　签约日期_________年____月____日
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建设工程借款合同 　　借 款 方： 　　法定代表人： 职务： 　　地 址： 邮码： 电话： 　　贷 款 方： 　　法定代表人： 职务： 　　地 址： 邮码： 电话： 　　根据国家法律规定，借款方为进行基本建设所需贷款，经贷款方审查发放。为明确 双方责任，恪守信用，特签订本合同，共同遵守。 　　第一条 借款用途：________________________________________ 　　第二条 借款金额：借款方向贷款方借款人民币 （大写）元。预计用款为一年 元； 年 元； 年 元； 年 元； 年 元； 　　第三条 借款利率：自支用贷款之日起，按实际支用数计算利息，并计算复利。在合同规定的借 款期内，年息为____ %.借款方如果不按期归还贷款，如逾期部分加收利率20%. 　　第四条 借款期限：借款方保证从 年 月起至 年 月止，就国家规定的还款资金偿还全部贷款。预定为 年 元； 年 元； 年 元； 年 元； 年 元；。贷款逾期不还的部分，贷款方有权限期追回贷款，或者商请借款单位的其他开户 银行代为扣款清偿。 　　第五条 因国家调整计划、产品价格、税率，以及修正概算等原因，需要变更合同条款时，由双 方签订变更合同的文件，作为本合同的组成部分。 　　第六条 代款方保证按照本合同的规定供应资金。因贷款方责任未按期提供贷款，应按违约数额 和延期天数，付给借款方违约金。违约金的计算与银行规定的加收借款方的罚息计算相 同。 　　第七条 贷款方有权检查、监督贷款的使用情况，了解借款方的经营管理、计划执行、财务活动 、物资库存等情况。借款方应提供有关的统计、会计报表及资料。 　　借款方如果不按合同规定使用贷款，贷款方有权收回部分贷款，并对违约使用部分 按照银行规定加收罚息。借款方提前还款的，应按规定减收利息。 　　第八条 本合同条款以外的其他事项，双方遵照《中华人民共和国合同法》的有关规定办理。 　　第九条 本合同经过签章后生效，贷款本息全部清偿后失效。本合同一式五份，签章各方各执一 份，报送主管部门、总行、分行各一份。 　　借款方：____________（盖章） 贷款方：____________（盖章） 　　代表人：____________ 代表人：____________ 年 月 日 年 月 日
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反转搞笑段子剧本： 男：坏了，出事了，小红你家四口人还好吗？ 女：不对啊，我家五个人啊 男：五个人，不对啊，我给你算一下，你你妈妈，你哥哥，你嫂子，这不四个人吗？ 女：对啊，你没有算我爸爸 男：我没算你爸爸 女：你真没算我爸爸 男：那我算不算你爸爸呢 女：算我爸爸啊 男：那我是现在算你爸爸还是以后算你爸爸呢？ 女：肯定现在算我爸爸啊 男：算什么？ 女：儿子 男：哎 女：真好
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|基 |岗位名称 |工程部总经理 |岗位编号| | |本 | | | | | |情 | | | | | |况 | | | | | | |所属部门 |工程部 |直接上级|副总裁 | | |直接下属 |副总经理、项目管理、工程 |所属岗序|15 | | | |设计、项目监理、项目预决 | | | | | |算专员 | | | | |所属系列 |管理 |岗位编制|1 | |岗位设置目的 |负责公司大、中型技改项目、生产维修、零星土建和公用工程维修| | |项目的施工组织、方案确定、施工设计、监理、竣工验收、工程结| | |算等全过程管理。 | |核心工作职责和内容 |工作衡量标准 | |1. 负责本部门的全面管理工作 |及时、准确、规范、有 | | |效 | |2. 负责公司技改项目立项以及报批工作 |及时性、规范性 | |3. 参与公司中长期发展规划的编制 |科学性、前瞻性 | |4. 参与公司重大技改项目方案论证 |科学性、有效性 | |5. 负责组织、协调公司技改项目实施中全过程的管理 |及时、准确、规范、有 | | |效 | |6. 负责本部门中各个分部工作的协调、改进完善及人员 |合理性、全面性 | |的培养 | | |7. 负责本岗位工作的改善和创新 |合理性、全面性 | |辅助性工作内容 |考核标准 | |1.完成公司领导交办的其他工作 |完成任务及时和有效性 | |2.积极配合、协调其他部室、生产厂完成领导交办相关工|完成任务及时和有效性 | |作 | | |主 要 职|业务| | |权 |类 | | | |费用| | | |审批| | | |类 | | | |人事|对内部人员工作有考核、奖惩权 | | |类 | | 湖北金环股份有限公司工程部总经理岗位说明书 | | | |向分管副总裁及时汇报公司技改项目进展及完成情况 | |工 作 沟|内部关系|汇报 |，项目 | |通 关 系| | | | | | | |存在问题，处理意见 | | | | | | | | |督导 |及时督助各部室完成本部室工作及其他工作 | | | | |对本部室人员工作进行督导 | | | | | | | | |协调 |与各分部室工作及部人员之间沟通、协调，听取他们 | | | | |对部室工作改进意见 | | | | | | | |外部关 |1.与省、市主管部门的联系及公司重大技改项目进展汇报 | | |系 | | | | |2.与公司各分厂、部室之间的协调、配合 | | | | | |任 职 资|最低学 |大专 |相关资格证书 |中级或以上 | |格 |历 | | | | | |专业知 |工程管理、企业管理 |工作环境 | | | |识 |、国家技改方面政策 | | | | | |及法规 | | | | |工作经 |具有近30年的技改及项目管理工作经验，熟悉本企业所有生产| | |验 |工艺、生产设备、生产环境 | | |技能技 |对公司重大技改项目从方案论证、施工设计、施工组织、设备| | |巧 |及材料计划审 | | | |核、现场施工协调、施工质量进度控制、突发事件处理、工程| | | |竣工交接、竣 | | | |工决算等全过程非常熟悉 | | |能力素 |具有较强的组织、协调能力，对工程施工中出现的问题能及时| | |质 |组织解决，具 | | | |有较好沟通能力，团队合作、全局观念精神很强 | | | | | |职业发展|可晋升岗位 |副总裁 | | |可轮岗岗位 |除财务、审计部门以外的其他单位负责人岗位 | | |入职培训内容 |公司规章制度 | | |在职培训内容 |相关业务知识，办公事务知识 | |修订履历|修订时 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | | |间 | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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SEO案例一：丘仕达“奇虎361网”的SEO分析 案例全文如下： 丘仕达：seo资料站的站长，长期从事关键字及排名实战研究，是国内实战派SEOer。旗 下主站“seo资料站”长期占据百度“seo”排名第一的位置，在单页面优化、特别是关键字 分词实战应用方面有独到见解。本文介绍他测试的一个单页面优化案例，希望站长们可 以从中得到一些体会。 一、网站基本情况 1、网站名称：奇虎361网（不一定准确），网址：www.qihu361.cn。 2、百度排名：奇虎 55名、奇虎360 11名、奇虎360安全卫士 7名、奇虎360安全卫士下载 4名。其它的组合不再列举。 3、网站就一个单页面，优化针对性：奇虎360安全卫士（下载） 4、域名注册日期：2007-04-03 二、网站seo分析 1、Title <TITLE>奇虎360安全卫士下载-奇虎361最新版</TITLE> 2、META <meta name="keywords" content="奇虎"> <meta name="description" content="奇虎安全卫士是由奇虎网推出的一款全免费产品,系奇虎160,260,300,306,32 0,360,365安全卫士系列"> 3、搜索引擎收录与反向链接 百度收录1页（单页面）、百度反向链接13 4、关键词密度 “奇虎”9.92%、“奇虎360”4.34%、“奇虎安全卫士”9.92%、“奇虎360安全卫士”9.3%、“奇 虎360安全卫士下载”3.93% 5、Page Rank Pr=0 6、网站主体信息优化 <h1>奇虎360安全卫士</h1> 奇虎安全卫士是由奇虎网推出的一款全免费产品,系奇虎160,260,300,306,320,360,365 安全卫士系列，奇虎安全卫士是一款安全类上网辅助软件，它拥有查杀恶意软件，插件 管理，病毒查杀，诊断及修复,保护等数个强劲功能，同时还提供弹出插件免疫，清理使 用痕迹以及系统还原等特定辅助功能，奇虎安全卫士适用于windows2k/xp系统。奇虎安 全卫士是由奇虎网推出的一款全免费产品,系奇虎160,260,300,306,320,360,365安全卫 士系列，奇虎360安全卫士官方网站:www.360safe.com。 网站底部未作优化。 7、推广 百度知道、seo资料站、等等，反链不多未作大量推广、这样反倒安全。 三、总结 按理讲，这样的单页面优化纯属面向搜索引擎的，百度封杀没商量，但丘仕达的这个试 验站一直生存者，且排名还不错。实在是有很多地方值得深思、学习、借鉴。 SEO案例二：中国票务在线火车票频道网站优化 案例全文如下： 一、网站定位分析 中国票务在线火车票频道(http://train.piao.com.cn) 定位在中国专业的二手火车票交易服务平台。为网民提供火车票转让/求购的信息发布平 台以及最新二手票查询服务。 中国票务在线火车票频道(http://train.piao.com.cn) 定位在中国专业的二手火车票交易服务平台。为网民提供火车票转让/求购的信息发布平 台以及最新二手票查询服务。 二、网站优化目标分析    中国票务在线火车票频道要打造成国内知名的集火车票查询、火车票求购转让、列车时 刻查询最佳的平台，进而通过火车票信息平台服务来增强“中国票务在线”这个品牌的影 响力，并加深用户在票务领域对“中国票务在线”品牌的认可度和忠诚度。是品牌战略中 的一个重要的环节。   我们认为，要充分利用年底车票需求旺盛的市场机会带动网站影响力和品牌认知，就要 让网站频繁的出现在搜索结果前面，将搜索有关车票信息的每个用户都”吸引”到中国票 务在线网站上来，并通过丰富的内容和良好的服务，满足用户对信息的需求，让用户认 可火车票频道，进而接受”中国票务在线”. 如何让网站在搜索引擎表现优秀，让搜索用户更容易发现我们，那就要对网站进行全面 、细致、有效的面向搜索引擎的优化工作；在对中国票务在线火车票频道的仔细分析之 后，我们认为需要开展整站优化，即对频道进行全方面的优化工作，以提高搜索引擎收 录网页的数量、各级网页级别以及网站权重，同时，我们将分析出的有效关键词通过一 些策略合理布置到网页中，最终提升一些列关键词在搜索引擎的排名。 三、关键词分析 1、   目标用户搜索行为分析 我们在百度和Google两个主流搜索引擎上调查了有关”火车票”的相关搜索关键词，总结 如下图： [pic]      在持续观察用户搜索行为趋势后，我们分析如下：用户在不同阶段的搜索是不同的；前 期，“火车票预定”之类的关键词搜索量较大，在这个阶段，用户需要的是提供车票预定 服务的票点信息；中期：区域类组合关键词如“北京火车票“需求量增大，在这个阶段， 用户有目的性的开始按照区域查询车票信息；后期，”转让火车票“和”求购火车票”搜索 量变大，从行为上分析，越到后期，通过正常途径买到车票的几率越低，因此，二手车 票交易开始活跃。综上，我们的优化工作除了整体完善之外，还要在三个时期侧重不同 的方向。 2、   网站内容分析 火车票频道的内容主要包括：用户发布的车票转让/求购信息、车票团购信息、查询功能 等，综合分析这些信息内容，我们归纳了几类关键词：火车票求购、火车票转让、转让 火车票、求购火车票、某地到某地的火车票等；但我们认为：这些信息内容覆盖面还不 够，虽然可以满足一个用户的基本需求，但对于具有多样化需求的用户而言，仍然是不 充分的。因此，我们使用了一些策略，比如：针对不同区域的用户显示当地的信息，于 是，就产生了”区域+车票”这样的组合关键词。网站内容分析的作用就在于找出网站应该 建立但仍未建立的新内容以满足用户的搜索需求。   综合以上两点，我们总结出这次网站优化所针对的几类关键词： (1)．热门通用词：火车票、火车票查询、二手火车票——面向前期   (2)．区域组合词：北京火车票、上海火车票、广州火车票......——面向中期   (3)．直接需求词：火车票转让、火车票求购、转让火车票、求购火车票...... ——面向后期 (4)．精准搜索关键词：某地到某地的火车票、某个车次的火车票...... 四、网站诊断 网站诊断是网站优化前期的重要准备工作，只有先知道网站目前存在什么问题，才好对 症下药，快速有针对性的改进网站。   在全面分析火车票频道的链接结构、网页布局设计、关键词分布、网页模板之后，我们 发现了网站对搜索引擎不友好的如下问题： (1)．网页标题文字过长，缺乏重点性与突出性，未能体现每个网页中所包含的重点信息 ；   (2)．网页标签设计缺乏合理性，无法吸引用户点入；   (3)．网站内部链接结构不合理，网页之间缺乏关联性，内容页缺乏合理的导航，以至用 户不知道如何操作才可以返回上级页面   (4)．网页中最有价值的信息内容编排不合理，导致广告信息突出而信息内容不突出，影 响用户对网页价值的怀疑   (5)．网页中图片没有很好的处理   (6)．URL设计存在问题   (7)．部分功能在程序设计上不利于用户和搜索引擎（例如：网站查询页search.asp，根 据用户查询关键词显示相应的查询结果，但如果没有触发查询，则search.asp应该显示 全部记录）   (8)．导出链接设置缺乏规划   (9)．资源利用不到位，未发挥主站和其他频道的资源优势   (10)．缺少网站地图，有碍搜索引擎对网页的抓取，影响网页收录数量 五、增强用户体验 1、   优化用户操作   将国内几个主要城市的始发火车票查询结果以链接的形式提供给用户，用户只需点击一 下即可在不同城市之间进行搜索结果的切换，而无需用户在搜索前输入复杂信息；同时 ，使各级城市之间产生关联性，对提升”区域+火车票”这类关键词的排名很有益处。 2、   加强搜索功能   减少用户搜索时必须输入的条件项，做到始终可以提供搜索结果，提升用户的满意度。 3、   满足不同上网习惯的用户   我们认为：部分网民更喜欢论坛模式而非网站模式，于是我们在票网论坛(http://club .piao.com.cn)开设了火车票交易版块，并在火车票频道首页引用论坛中的部分求购/转 让的帖子，使论坛火车票版块与火车票频道互通，将链接发挥到最大的价值。 六、整站优化策略与执行 1、   频道URL问题   旧频道使用的URL是：http://www.piao.com.cn/train   我们认为该频道URL应该使用二级域名：http://train.piao.com.cn/   2、   网页标题   2.1首页   (1)当city参数是bj时，即北京用户，则网页标题文字写成：北京火车票- 求购北京火车票-转让北京火车票-火车票网-中国票务在线   (2)当city参数是sh时，即上海用户，则字写成：上海火车票-上海火车票求购- 上海火车票转让-上海火车票查询-火车票网-中国票务在线   (3)当city参数是gz时，即广州用户，则网页标题文字写成：广州火车票- 广州火车票求购-广州火车票转让-广州火车票查询-火车票网-中国票务在线   其他参数，依次类推；参数指示哪个地方，网页标题就根据该地名进行修改。 2.2查询结果页   当city参数是bj时，网页标题文字写成：   北京火车票-求购北京火车票-转让北京火车票-火车票网-中国票务在线   当city参数是gz时，网页标题文字写成：   广州火车票-求购广州火车票-转让广州火车票-火车票网-中国票务在线   依次类推，CITY参数指示哪个地方，网页标题就根据该地名进行修改    2.3车票信息详情页   标题设计：求购火车票/转让火车票-出发地-目的地-车次-火车票查询-火车票网- 中国票务在线    3、   网页标签优化   keywords：火车票,火车票查询,订火车票,北京火车票,上海火车票,火车票预订,广州火 车票,二手火车票,转让火车票,求购火车票,网上订票   description：中国票务在线火车票频道：提供火车票网上查询，火车票转让、火车票求 购信息，北京、上海、广州火车票转让和求购以及火车票团购信息   classification：票务/火车票/二手火车票交易/网上火车票订票   author：火车票-二手火车票-中国票务在线票务总代理-火车票网上订票   corpright：Copyright 2004-2005 中国票务在线 版权所有 4、   内部链接结构   在频道所有内页中添加导航链接，使网页之间互链互通   (1)、内页增加面包屑导航：   火车票详情页：火车票网 >   火车票详情   火车票查询页：火车票网 >   ***火车票查询(***处动态显示区域，譬如北京、上海、广州) (2)、在频道内所有页面添加指向查询页的链接(内页以图片链接形式体现) 5、   图片优化   首页及所有内页都添加了指向查询结果页的图片链接，这些图片链接都要根据实际查询 结果网页体现的内容来进行ALT文字设计 6、   网页展示内容优化   (1)、重新设置火车票信息显示条数，根据不同参数，显示更多区域关键词   (2)、进入火车票信息的链接锚文本设计为：”火车票详情   7、   整合资源   利用自身资源优势，在票网论坛、飞机票频道、搭车频道添加火车票频道的链接，形成 以票为主题的连接群   8、   链接广泛度   在网站链接广泛度建设上，我们采用了三种策略   (1)友情链接：设置链接交换原则，并于一些高质量的网站交换链接，以提升网站权重    (2)网站合作：通过栏目合作、广告位交换、合作链接的方式与中小型论坛、网站达成链 接上的合作   (3)软文推广：在各个相关平台发布软文，增加曝光度和外部链接   9、   网站地图   分类制作了XML格式和HTML格式网站地图，XML格式网站地图提交给Goolge以加快对网页 的抓取速度；HTML格式网站地图加快Google对重要页面的索引 七、效果分析与反馈   网站开展整站优化前，火车票频道日访问量2000独立IP，平均每个用户访问5个网页；整 站优化后，火车票频道最高日访问量达到60390独立IP，发生在1月23日，平均每个用户 访问7个网页左右；从铁路资讯文章的点击情况看，资讯文章、加开列车、FAQ为PV增长 做了很大贡献。(51.la统计)      直接输入网址访问的用户站总量的20.3%，说明用户对火车票频道的认知度较高，并对网 站优化后的信息组织方式和链接导航满足,说明我们在用户体验方面的优化取得了很好的 效果；网站优化后主要关键词排名情况如下图：   [pic] [pic] 扩展关键词排名情况：   [pic] 中国票务在线火车票频道经过整体的网站优化之后，网站流量得到大幅度提升并创造了 该频道历史最高流量、网站主要关键词和长尾关键词也在Google和Baidu搜索引擎上获得 了优势排名、产品经过优化改造方便了用户也增强了用户对网站的认可和信任感，可以 说，中国票务在线利用了节前火车票需求旺季的机会，通过搜索引擎营销大大提升了品 牌知名度 SEO案例三：99加盟网SEO的秘密 摘要：这是王通所优化的一个网站，在加盟行业激烈竞争的环境下，取得了很好的优化 效果。当然具体的优化策略无从得知，但文章还是给出了一些网站优化技巧。该文章也 得到了王通的认可，具有一定的参考价值。 案例全文如下： 99加盟网是如何在短期内飚升的？www.99jmw.com 一、行业竞争度与搜索引擎排名 搜索“加盟”，百度一下，找到相关网页约61,900,000篇；Goolge一下，约有92,300,000 项符合加盟的查询结果。百度第一叶全部是推广，再看看“加盟”关键词的百度指数 |时间范围 |用户关注度 |媒体关注度 | |今日 |5773 |1725 | |1周 |5631 ↑ +11% |1416 ↓ -15% | |1个月 |5583 ↓ -26% |1555 ↑ +30% | |1季度 |6677 ↑ +30% |1404 ↓ -21% | 排名情况：99加盟网，百度排名第一，Google排名第二 二、排名飚升的主要原因分析 1、搜索引擎收录与反向连接情况 [pic] 搜索引擎收录与反向连接并无特别之处！ 2、PR=2，才刚上路呢 3、功夫在站内 反链与才刚上路的Pr值说明该网站的高深之处在站内SEO，其主要的SEO策略有以下几个 方面： A：首页只优化一个关键词“加盟”，关键词密度：2.88%       Title Keywords Description 一共使用了14次“加盟”关键词 B：占很高权重的网站顶部导航部分一共使用了20次“加盟”关键词，网站Logo图片使用A lt=Logo，应该Alt=99加盟，就更到及至 C：几十个重点相关关键字，全部采用二级域名（如ls.99jmw.com）和一级分类目录（如 ：www.99jmw.com/cy/）建立独立频道，并针对该相关关键字进行META独立优化 D：每一个产品采用根目录静态页面（如：永和豆浆 http://www.99jmw.com/ProjectDetail525），并独立进行META优化 E：网站的CMS系统，每片文章都是根目录下的静态页面，对搜索引擎的收录很有帮助， 同时获得较高的权重 F：站内各个频道、页面的相互连接合理有效 总之，这是搜索引擎优化专家王通先生的一个经典之做，浅显分析，希望王通先生不要 笑我 SEO案例四：SEO失败案例之Hao123桥页导航 摘要：SEO案例有成功的，也有失败的。SEO学院（www.seo- college.cn）给出的这篇失败的SEO案例可以让我们借鉴一些东西，避免在SEO优化、或 者做网站的过程中犯同样的错误。 案例全文如下： 不知不觉今天已是SEO失败案例续写的第四天了，前几天SEO学院分别对宝马门径首页， Batteries.com复制内容，希尔顿酒店网页重定向进行重点介绍，以上不过都是些国外案 例，总有点陌生的感觉，也似乎感觉有国界之分，离我很远。其实不然，很多作弊手法 国内外都还是通用，不过目前也都得到相应控制。 面对国外案例占据半边天的情形，SEO学院今天将会围绕国内知名导航站点hao123重点为 大家转述相关介绍。 [pic] 事件回放：     Hao123被百度收购以后，曾经一段时间，hao123惨遭Google封杀。很多评论认为，Goog le此举是针对百度的竞争之举，但真正从搜索引擎的天条来看，Hao123确有违规之处。     根据Google打击SPAM作弊网站所确立的标准看，即如何认定网站是否有SPAM嫌疑，主要 看该网站是否有“隐藏文本或隐藏链接”、“大量使用与网页内容无关的关键词”、“过渡页 ”、“专门针对搜索引擎制作的桥页”、“大量重复内容的页面或站点”情形。     而像Hao123这样的分类网址网站，不可避免地会出现这些情况。因此，被Google按照SP AM作弊封掉也很正常。     另外，hao123为扩大流量，就必须根据社会热点不断的增加热门链接，而其本身没有什 么自己的实际内容，主要都是链接，由Google看来，算是典型的违背天条。 事件评论：     Google网站管理员指南，质量指南――具体指南明确指出：请不要专门针对搜索引擎创建 "桥页"，或使用其他联属计划这类原创内容很少或几乎没有原创内容的俗套 (cookie cutter) 方法。 事件：    到目前为止，Hao123也仅仅只被Google收录了1000多页，百度却收录了5000多页。 SEO案例五：SEO失败案例之希尔顿酒店网页重定向 摘要：转自SEO学院（www.seo- college.cn）一篇失败的SEO案例，所谓失败，有时候也可以称为错误的SEO。失败乃成 功之母，避免犯同样的错误是一个SEOer必须掌握的。有时候，一个SEOer知道什么是错 误的比知道什么是正确的还要重要。 案例全文如下： SEO失败案例总结今天已经是第三篇了，前两篇分别讲述了宝马门径首页和Batteries.c om复制内容。相信看过的朋友肯定都铭记在心了，的的确确这些问题有待去直观面对， 如果你能注意到这点日后肯定有效避免问题再次发生。 今天我们将围绕网页重定向对希尔顿酒店进行分析介绍。 [pic] 事件前瞻：     网页重定向，也并一定都是好事。301重定向是永久性重定向，对改版页面适用，但302 重定向是临时性重定向，对转换域名有用，但这是搜索引擎并不许可的方法，因为这会 带来作蔽。 事件回放：     希尔顿酒店（Hilton Hotel）酒店的例子说明了重定向也不能乱用。希尔顿酒店有15％的订单是通过网站带来 的，顾客通过网站预订酒店的成本是他们电话预订成本的1/3。因此，酒店对网上业务非 常重视。但希尔顿发现他们的顾客群体差别太大，一个网站内容和风格难以满足各行各 业顾客的特点。为了通过网络获得更多的订单，希尔顿酒店针对不同的顾客群，专门发 布了50多个微型子网站，不同类型的顾客所浏览的网站内容和风格均不同，以定位50多 种类型的顾客群体。      比如，针对政府部门和军队方面的旅行者专门建设一个二级域名网站：gov.hilton.com ，子网站有对政府员工的报价和链接指向相关旅游资源，如出差津贴信息等。但曾经一 段时间，希尔顿网站旗下的所有二级域名都采用自动重定向方式跳转到主站下的相关内 容。如gov.hilton.com被指向:http://www.hilton.com/en/hi/themes/gov/;jsessioni d=DL05A2ANGF3XWCSGBIWM22QKIYFC5UUC 等等。这种重定向导致这些专门设计的子站首页PR值（PageRank）均为0，而子站内容在 google中收录数量也全部为0。 事件延展：     这实际上是一种假子站的方式，因为它并不是按照一个独立站点的结构来规划内容，而 仅仅是设立了多个子域名，并把这些子域名指向到并非独立结构站点的页面。曾几何时 ，有一种说法是子站越多，说明站点规模越大，越容易被收录。一些网站抱着投机心理 ，以设立一大堆子域名的形式企图形成一大堆了子站的假象。 事件评论： Google网站管理员指南/质量指南/具体指南明确指出：请不要使用隐藏真实内容或欺骗 性的重定向手段。 SEO案例六：SEO失败案例之Batteries.com复制内容 摘要：SEO优化成果表现在排名的提升，牛X的SEO就是让排名稳定在前三名。失败的SEO 案例也是SEO成果，这个成果对后来SEOer更加重要。 案例全文如下： SEO学院从昨天开转了SEO失败案例第一篇SEO失败案例之宝马门径首页，从中不难总结出 要想通过隐藏文本或者隐藏链接来钻空是行不通的。 今天我们将继续围绕SEO失败案例展开第二篇SEO失败案例之Batteries.com复制内容。 [pic] 事件回放：     Batteries.com是美国著名的电池销售网店，2004年，该网站进行了改版，当时为了避免 出现大量死链接，网站保留了旧版网页，因此，搜索引擎在索引新版网页的时也收录了 大量多余旧网页，结果搜索引擎以为Batteries.com复制网页内容，属于作弊，另外，新 版还有大量动态技术生成的网页，造成搜索引擎索引困难，最张导致Batteries.com在搜 索引擎上的自然排名急剧下跌。     后来该网站与一家知名搜索引擎营销公司合作，对网站进行了彻底优化，并删除了多余 的旧版网页，4个月后，网站被Google收录的网页数量剧增，以电池相关的诸多关键词在 Google和Yahoo均排名显著位置。 事件评论：     Google网站管理员指南/质量指南/具体指南明确指出：请不要创建包含大量重复内容的 多个网页、子域名或域名。 事件启发：     改新版保留旧版，现在对很多网站来讲，也是一种非常通行的做法，一则为了避免死链 接，二则旧版内容毕竟是一段历史难以割舍。但对搜索引擎来讲，重复的内容就是垃圾 ，就是Spam。有些观点认为，新版推出后继续保留旧版，肯定会增加更多的收录页，这 种看法是错误的。如果你不删，Google们会帮你删的。可行的办法就是采用301`重定向 。 SEO案例八：Zac的虚拟主机网之SEO分析 |摘要：Zac做虚拟主机了，SEO圈里的都知道，他的虚拟主机网是如何SEO优| |化的一定是大家感兴趣的话题，这个SEO案例还是值得一看的，只不过浅显| |了许多。 | |案例全文如下： | Zac简介： 祖籍湖北，生于北京，1992年北航电子工程系本科毕业，1995年北京电影学院硕士毕业 。在中央电视台工作两年后于1997年到新加坡工作。搜索引擎优化SEO每天一贴作者，艾 瑞网专栏作家。SEO业界领军人物之一，中新网络科技创始人。 一、网站基本情况 1、网站名称：中新网络科技，网址：www.chinamyhosting.com。是新加坡的主机业务提 供商，为中国大陆用户提供虚拟主机、域名注册服务。网站2008年1月1日上线。 2、搜索引擎排名：虚拟主机 Google排名12、百度排名11；国外虚拟主机 Google排名13、百度排名1 3、行业竞争度：Google 约有5,240,000项符合虚拟主机的查询结果；百度一下，找到相关网页约18,300,000篇。 全世界的主机业务提供商都想将“虚拟主机”关键词做到第一，可见竞争的激烈成都，而 作为才上线1个月不到的Zac的虚拟主机服务网站现在就做到如此结果，可以预测该网站 的排名还有巨大的上升空间。让我们拭目以待！ 二、网站seo分析 1、Title <title>虚拟主机-域名注册-中新国外虚拟主机无需备案-域名注册转出自由</title> 2、META <meta name="keywords" content="虚拟主机 网站 服务器 VPS 域名注册 企业邮局 设计 建设 推广 国外 cPanel"> <meta name="description" content="中新网络科技提供国外虚拟主机，主机托管租用，VPS服务器，域名注册，企 业邮局，网站建设推广服务。虚拟主机及服务器国内外速度一流，中文cPanel功能强大 完全自助。"> 3、搜索引擎收录与反向链接 [pic] 4、关键词密度 虚拟主机关键词密度=6.2%，符合常规建议的2%~8%之间，密度适中。 5、Page Rank 主站http://www.chinamyhosting.com/ Pr=4，SEO博客http://www.chinamyhosting.com/seoblog/ Pr=5 6、网站主体信息优化 <h1>中新网络科技虚拟主机域名注册服务正式推出</h1> <img src="images/banner.jpg" alt="国外虚拟主机-域名注册-网站建设推广- 中新网络科技" "> 页面纯静态化 7、推广 现有的排名完全是靠写SEO每天一贴得到的域名权威度（Pr=5），比主站首页的Pr值还高 ；大量原创seo贴被大量转载带来大量高质量的反向链接，包括大名鼎鼎的 David Yin在自己的博客写软文推荐（原文地址： 恭贺中新网络科技网站正式上线）。按照Zac的计划，今后将会陆续开始一些链接建设， 先从分类目录登录开始。 三、总结 上面针对Zac的虚拟主机网做了一些简单的seo分析，希望对大家有所帮助和启示。跳出 细节，我们来看看该网站seo的总体思路：首先做原创的一级分类目录，即：Zac搜索引 擎优化seo每天一帖http://www.chinamyhosting.com/seoblog/，让搜索引擎频繁光顾， 在该分类目录做大量主站的链接，引导搜索引擎收录主站，同时将分类目录的Pr值传递 给主站目录。然后，逐步进行主站的链接建设，一般大约需要3~6个月的时间。 这是目前网站优化推广的流行做法，有些SEOer甚至在进行同类的测试：二级域名或分类 目录做博客，搞原创，主站做采集（也就是常说的垃圾站），只要手法得当，在搜索引 擎眼里垃圾站也不垃圾了！ SEO案例九：“汽车音响”案例-何田 摘要：关键词策划类的SEO案例，围绕一个具体的关键词“汽车音响”，提出了策划研究思 路 案例全文如下： 全球著名SEOMoz公司的创始人Randfish说：“所有的SEO不外乎两个要素：满足搜索引 擎友好性和关键词研究”。关键词策划在搜索引擎优化和竞价广告中起到提纲挈领的作用 ，重要性怎么强调也不过分。 关键词策划的基础是关键词研究，我们遇到的最大挑战，是信息的零散和隐藏，要找 出真相，理出脉络，需要有侦探般的技术和思维。 红擎本期“汽车音响”关键词策划研讨，提出了一些有价值的思路。 一．             关键词的族谱 从本期报告看，不同人的建议结果差异很大。这也是目前关键词研究的常态。 是否存在一种标准化的流程，不同经验水准的人，只要依据此流程，所得的结果大致 差不多？就象工厂的流水线，只要工人经过大致培训，就能生产出基本一致的产品，而 不是把握在少数资深技工手里？ 南宫的报告和chris.e的报告相当经典，给我们相当大的启发。在红擎同学会QQ群的 后续研讨里，大家提出了一种“族谱法”的流程化思路，见下图： [pic] “族谱法”研究关键词的核心，不是先猜测或寻找关键词，再归纳到族谱，而是反过来 ，设法做填空，为了填空而去寻找和观察相关站点，从这些站点找到相关词填入族谱。 该方法的最大好处，是通过观察相关站点，有意识地找到同义近义词，以及包含性产 品，容易发现字面无相关性的兄弟词、孙子词；该方法对网站的结构设计也非常有好处 ，特别是子频道和内页的优化。 谈到关键词研究，一般都会强调通过引擎找到对手网站，对对手网站进行观察，这种 观察往往局限在客户提供的目标关键词。 “族谱法”不仅仅重视对手网站，更重视行业相关站点，不仅仅重视关键词，更重视相 关内容、产品的分类组织。不仅仅重视目标关键词排搜索结果前列的网站，更重视内容 规划完善、行业权威度高的网站。 关键词研究有一个时间成本的问题，族谱法能够指引分析者用最短时间建立初步完整 的关键词框架，远比拍脑袋、发散性调查来得可靠。在此基础上如果能再进行直接用户 调研，就更好了。 二．搜索动机 关键词研究的重点是潜在用户产生与本站服务相关的需求时会怎样检索，哪些检索词 带来的访客对本站具有最大的价值。因此，不同关键词背后的用户搜索动机，比流量更 重要。选择关键词，首先是选择搜索动机。 在与搜索动机选择匹配的关键词规划方面，“关键词族谱”能够起到很好的指引作用。 例如，很可能发现大量高价值的人群并非直接搜索目标关键词而来，而是搜索其“孙子词 ”而来（例如搜索下级产品）。 在本次研讨中，周凯强调“后装市场客户群主要面对的是汽车装潢服务企业和终端消 费者，目前国内后装市场发展空间很大，他们应当是汽车音响企业开展网络营销最主要 的目标客户群”；lenoza提示“如果是个人用户查询汽车音响方面的关键词，其目的可能 在于对自驾车音响系统的改装”；白开水重视“汽车配件代理商”，都是目的很清晰的搜索 动机选择。 尤其周凯的报告，市场分析很老到，值得再三体会。 在选择搜索动机、决定获取相关流量之后，最重要的决策是如何利用、转化搜索动机 。除了常规的商业转化，还有很多可以动脑筋的地方，Kyw进行了精彩的讨论： “目 前蛋糕还小，潜在用户处于懵懂状态，产品主要还以线下销售为主。这种状态下，网站 应多注重教育客户的功能（告诉他们咱品牌的优势，让用户先了解我们的产 品），不要做成传统的企业网站形式，定位行业门户较好。让自己的品牌率先出现在潜 在客户视线内（页面广告），几年后市场逐渐成熟、网站人气也有了，到时候 该网站就是竞争的砝码，甚至可以卖对手的产品，这才是大公司所为，网站价值就远远 不仅是卖卖自身产品了。所以我建议把建站目标定在：抢占潜在客户资源，让 蛋糕在自己手中变大。” Chenggong也从经济分析角度，提出了很好的意见。 三．引擎信息利用 引擎提供的相关关键词推荐，提供了很重要的信息，遗憾的是，引擎的相关词推荐， 只能找到字面相关的词。这一方面远不如“族谱法”，能够通过分析相关站点找到字面完 全不相关的高价值词。 百度等引擎提供的相关关键词提供了检索量暗示，这个很重要，但也经常误导目标不 清晰的分析者，过多地考虑流量指标而非有效度。 我们建议关键词分析要从访客需求结构性入手，不要把注意力放在流量上，也不要把 过多注意力放在公认的关键词或客户提议的关键词上。 古心神注意到，“不同引擎的相关检索是不一样的”，这一点非常有趣，不知道是引擎 使用人群的差异还是推荐算法上的差异。多看几个引擎的相关搜索，必有所获。 在关键词选择中，十三秀才提醒，“一定要注意搜索的中文分词技术可能会把你的关 键字词分成若干的词语”。关于这一点，seo怪才丘仕达有一个经典例子。 四．对站点统计信息的利用 经常见到文章强调站点统计信息对于关键词策划的作用。然而，对自己拥有的站点的 统计数 据，受站点历史的影响，信息是不准确的，在关键词研究早期，站点统计数据只能让你 在改革中避免丢掉已经拥有的东西，而不能让你获得新的东西。所以在关键词 研究早期没必要过多理会原来的统计数据。 在新的关键词选择好、网站内容结构重组后，站点统计信息就很有用了，可以起到很 好的检查作用。关键词检查的技巧和工具，可以参考何田以前的这篇文章。 五．总结        过去，关于关键词策划的文章不算很多，实际案例更少。本期研讨，围绕一个具体题目 “汽车音响”，大家做了详细的分析。仔细观察每份报告的思路和发现，即使是老手，也 会有收获。 SEO案例十：天津租车网百度SEO案例 | | 一、核心关键词的选择和优化 　　通过对百度关键词和Google关键词的分析之后，选定的“天津租车”作为网站核心关 键词，而不是“租车”。 选择这样做有以[pic]下几点原因： 　　1. 公司租车业务基本集中再天津地区。 　　2. 从“租车”的百度相关关键词查询中能看到，大部分的补充词都是以地方分类的。 　　3. “租车”这个关键词竞争很激烈，要在短期内获得高排名十分不容易。并且在百度的第一 页基本都被推广“占据”了。（BS一下百度） 　　所以，为了避免更激烈的竞争，为了更快的产生效果，选择了定位更准的“天津租车 ”为核心词，“天津租车信息”、“天津租车服务”、“天津商务租车（公司主要业务）”、“ 天津租车网（站名）”为辅助词。 　　网站首页Title将以上几个关键词列出：“天津租车|天津租车信息|天津租车服务|天 津商务租车 - 天津租车网”。 　　当用户查到租车网之后，他们最关心的应该是租车价格 -> 有没有想要车型 -> 公司信誉如何这几点。 　　所以再首页上，直接将这几项用户最关系的问题表明，问题题目用h1包括，题目中 带关键词，把握关键词密度，不要过高，以免被认为是作弊。 　　二、页面代码书写 　　页面的代码书写的极其简单，要通过W3C的任何标准认证都不是难事，即便有错误， 稍微修改一下即可。直到现在网站也未进行过任何美化工作。 　　三、外部链接 　　非内容性的商业站要找高质量外部链接实在不容易，很多个人站都不愿意和我做链 接。所以先在自己权重较高的站给租车网做了几个外部链接，然后到免费信息站发布了 几篇软文和广告，文章中带有链接。 　　四、低级错误，域名选择 　　当初做的时候主要是因为交情，直接就用了个二级域名。后来不少天津网站建设公 司频繁的打电话过来，主动要求为此站点申请国际域名并美化，不厌其烦的我只好自己 申请了一个。 　　当初的二级米再百度、google上面的排名已经达到了第一。如果更换失误，可能会 使以前的排名失效。而页面是全静态的，无法使用301转向。 　　我用的解决方法是： 　　1. 先绑了一个顶级域名。 　　2. 将网站所有链接改为绝对路径，都是用新注册的顶级域名。 　　最后的结果是百度将另外一个域名降权，将新域名顶上。但Google没有，故在goog le中现在找不到天津租车网（当初第一啊，遗憾死）。 　　结束语：选词很重要，并不是搜索量越多越好，选择最合适的才能产生最大的效益 。这个站的成本不过200多元，但产生的效益却是成本的100倍（每月）。 SEO案例十一：某门户网站的SEO(搜索引擎优化)策略分析 摘要：门户网站的SEO案例一般难得见到，对于大多数SEOer来说也难以用到，但殊途同 归。 案例全文如下： 一、目的： 提高网站页面在google、百度、雅虎等搜索引擎中的搜索结果排名，提升从搜索引擎获 得的流量。 二、优化工作的几个方面 2.1优化全站网页，按照底级页模板、专题模板、频道模板、首页模板顺序修改； 由频道编辑和技术工程师共同完成 2.2优化站外合作（友情）连接； 由频道编辑完成 2.3 优化和频道相关的搜索引擎热门关键词、时效性热门内容； 由频道编辑完成 2.4 将动态页面URL静态化（应用Apache的mod_rewrite模块） 由技术工程师完成 2.5 定期跟踪观察优化效果 由频道编辑完成 三、优化工作各方面工作的详细说明 3.1 优化全站网页模板： 3.1.1 用Web标准（DIV+CSS）重构页面模板， 不使用table控制排版，不使用table嵌套 3.1.2 网页文件大小越小越好，压缩和正文无关的代码，控制在75K以内， 用外部调用方式使用CSS样式单和JS， 广告和与正文无关的内容尽量用iframe、JS等方式调用显示 3.1.3 为最终页加上标题，格式：<title>网页标题 - 栏目 - 频道</title>，长度一般不超过30个汉字，不要空着标题，避免太多页面使用同样的标 题； 例如：<title>Intel发布笔记本四核CPU - 笔记本 - 某某科技</title> 3.1.4 为网页加上内容简介标签，<meta name="description" c> 要清晰明了的写出网页内容，突出核心关键词。一般不超过100个汉字，不写与网页内容 不相干的内容。现阶段可以填充CMS的新闻标题等相关变量。 例如：<meta name="description" c> 注意必须要有半角双引号 3.1.5 为网页加上关键词标签，<meta name="keyword" c> 多个关键词用半角逗号隔开；写与网页相关的关键词，并把最相关的关键词排到前面。 一般不超过30个汉字。 例如：<meta name="keyword" c> 3.1.6为正文的配图加上alt说明，<img src=”….” alt="说明"> 可用CMS填充正文标题。 例如：<img src=”” alt="周杰伦弃蔡依林结新欢 与侯佩岑同游日本"> 3.1.7 文章标题使用<h1></h1>强调、加粗<b></b>标记来强调主要内容。 在W3C的HTML标准中，规定了使用<h1></h1>…<h6><h6>来注明标题，搜索引擎认为<h1>< h2>中的标题是更重要的内容。 例如：<h1>新闻标题或者专题标题</h1> <b>关键词</b> 使用方法：可在CSS样式单中定义h1的字体大小，颜色，粗细等 3.1.8 在底级页、专题页、栏目首页、频道首页放置 和 本页面主要内容 相关的的新闻、搜索、论坛连接。 3.1.9 保证底级页、专题页、栏目页中人工挑选的相关关键词的质量。 请参考《关键词分析方法和技巧》 3.1.10 底级页的搜索引擎文本输入框预置相关关键词 3.1.11 注意导航设计（sitemap）：所有的页面都能从频道首页用不超过5次点击连接到，所有 页面都能链回首页；避免连接错误，比如调用不存在的图片和连接到不存在的网页 3.1.12避免用JS、Flash、大幅图片来制作整个页面；如果一定要，必须在页面中留下文 本内容； 3.1.13在</BODY>之前用注释的方式重复正文标题和关键词 3.1.14 专题、栏目等页面的URL使用核心主题的汉语拼音（优先）或英文，但不要过长 3.1.15 频道首页title修改为“频道名 - 核心内容” 例如：“房产”改为“房产 - 中国房地产最新报道” 3.1.16 在页面模板头部添加 <meta name="Robots" c> 3.1.17 为频道logo增加alt说明。 3.2站外合作（友情）连接优化 3.2.1多和优秀同类网站交换连接，使用文字或者图片连接形式 保证合作网站、合作专题的首页有对应链向首页的连接 争取合作网站每个网页都有对应链向首页的连接 3.2.2 文字连接形式 在连接文字中使用和连接页面内容相关的最热门相关关键字，比如“软件下载”比“软件” 效果好 <a href="http://software.***.com/" target="_blank">软件下载</a> 3.2.3 图片连接形式，为图片加上alt说明 例如：<a href="http://ent.***.com/" target="_blank"><img src="toment.gif" alt="娱乐 - 电影、电视、音乐最新报道"></a> 其中alt是对图片的注释，加入和连接页面相关的热门的相关关键词 3.2.4 相关关键词选取的依据: 频道名称、栏目名称、频道主要内容 以及参考搜索引擎用户最常使用的关键词 http://top.baidu.com/ http://www.sogou.com/top/index.html 3.3 针对频道热门内容的优化 3.3.1 每日更新热门栏目 3.3.2 针对频道热门内容发布尽可能多的原创内容 3.4将动态页面URL静态化（应用Apache的mod_rewrite模块） 例如：用户和搜索引擎spider程序所访问的静态化URL http://app.***.com/music/searchsong/singer/周杰伦 在后台重定向到 http://app.***.com/music/searchsong.php?mod=singer&keyword=周杰伦 这2个URL所显示的内容一样 3.5 跟踪统计优化的效果 根据日志统计包括每日从baidu,google,yahoo等搜索引擎带来的流量。 仔细看了一遍这份搜索引擎优化方案，发表下个人见解： 从策略角度上可以说写的比较全面，这些策略的应用的确会提升一个网站在google、ba idu、yahoo等搜索引擎上的友好型，并有一些专门针对关键词的优化考虑，作为整站优 化的SEO教程是比较合适。 但是，从应用角度来讲，对于流程复杂程度很高的大型门户网站来说，类似以上这种基 础优化方案（个人称之为SEO手册）还是不够的；对于门户网站的各位SEO来说，要想凸 现成绩，必须有针对特定目标的、准确的、执行方案。 从SEO技术角度讲，有几点还是值得探讨的，譬如： 1、 引用 所有的页面都能从频道首页用不超过5次点击连接到 假 如，某个频道的某篇文章页（即终极页）在该频道的相应栏目列表页的第31页，同时， 由于文章较老，无法在相关文章中匹配出来，而且翻页数量为10（这个比 较通用了），那点击行为是：首页》频道首页》该栏目文章列表页》第10页》第20页》第30页 》，点开文章就是第6次点击。这个问题如何解决？？？ 不知道“不超过5次点击”这个结论有何而来，有知道的朋友请评论告知下！ 2、 引用 所有页面都能链回首页 这个要求本身是正确的，可是从策略上讲是不合理的；首页重要，但是首页能针对的关 键词却是有限的，什么样的优化策略决定着要使用何种链接结构， 一般而言，频道首页重要型大于网站首页，因为内容页的PR是从频道首先向下传递的， 所以不是什么样的网站都必须要求每个页面链回首页；对于门户网站来说， 频道基本上都是开的二级域名，也就是说在SE眼中是一个“新站点”，所以，针对这个“新 站点”庞大链接系统的起点并不是从www.***.com开始的。 3、 当然，这个方案的价值还是很高的，其中重要的几点的确提的好： 1、避免连接错误，比如调用不存在的图片和连接到不存在的网页 很多SEO都知道这个的重要型，但是却在优化中没有提炼出来 2、广告和与正文无关的内容尽量用iframe、JS等方式调用显示 这句话应该改成“广告等和与正文无关的内容尽量用iframe、JS等方式调用显示”，这是 搜索引擎网页净化中很重要的一个策略。 SEO案例十二：激烈竞争下SEO如何突围—干洗业SEO案例分析总结 红擎SEO案例研讨的分析对象是干洗加盟连锁业德国卡柏http://www.cobberge.com/。这 期对象的特点是：SEO竞争很剧烈，整个行业都在做SEO优化，本站已做了一定的优化， 比多数企业网站强，但还不够到位。 本期共收到14份报告。本文把大家观点进行整理，方便对研讨成果形成整体认识。 一．竞争分析 对于干洗行业的SEO竞争情况，佳伦总结得相当到位： “干洗行业历来是在搜索引擎里竞争非常激烈的关键词，从整个行业的反馈来看搜索引擎 的关键词搜索也却是跟他们带来了很大的生意，尤其在上海很多大型的干洗 连锁加盟企业都是通过互联网而快速发展他的加盟店，甚至有些企业把90%的推广费用全 部放在互联网上面。这也因此加大了干洗行业在搜索引擎中的竞争，百度 的“干洗”关键词第一位已经竞价到30多元一点击，而google的干洗相关关键词从第一页 到第三页都看得到优化的痕迹，而且都是由专业公司操作，很多干 洗行业的企业的网络营销费用都在百万以上。” 佳伦将报告命名为“竞争激烈的冷门词优化”，形象地反映了本站所在行业的seo特点，因 为这个行业的网站都在做优化，而这些关键词相对于其他热门关键词搜索量还是很少。 二．网站目标、受众及主题词分析 以下是部分相关主题词的月均百度指数，卡柏购买了所有这些主题词的百度推广： 干洗店1983，干洗1781，干洗店加盟1759，干洗机1128，干洗加盟1081，干洗设备360， 干洗连锁292，干洗连锁店216。 黑色梦中认为，通用词的搜索量虽然大，但客户转化率未必一定高，根据卡柏自身业务 及网站定位来构想的关键词才是最重要的，比如：干洗加盟、干洗店加盟、干洗连锁、 干洗连锁店等，而干洗设备、干洗机、干洗机价格将作为辅助关键词。 大家普遍认为，本站缺少针对目标关键词的整体规划。包括：1。对应不同关键词建立针 对性的优化页面，2。以主关键词为焦点，建立长尾关键词； Chris.e 对如何针对不同关键词设立针对性页面给出了具体建议。他提到： 1.“干洗加盟”和“干洗店加盟”，分开制作成两级登录页 2.“干洗连锁店”自成一个登录页 3.“干洗机”和“干洗设备”合并一个登录页 各登录页的关键词密度保持在3.5%~4.0%，其他SEO元素跟平时做优化一样。 三．首页分析 大部分报告对本站首页提出了批评，并给出了建议。 标题方面： 重新设计网页标题及HEADER区域标签内容。 要利用好title最重要的第一个字组，目前title的特殊花哨要取消。 之间的代码，最好是按照重要性来排列。 图片方面 1． 把网站Logo从原来的背景图换成贴图并加上网站首页链接和alt属性。 2． 图片添加alt属性（主要是左边导航栏）。 首页代码方面 黑色梦中建议：优化网页代码，将主体内容区域的代码提前；改变目前的网页布局模式 ，例如将主题文字内容放置在左侧，而将论坛登陆框及下面的图片放置在右侧。 不少人建议给首页代码减肥，现在太臃肿了。另外大家也建议减少js的使用 首页内容方面 首页应该再增加几块内容，即将加盟及连锁等部分内容填充进来 首页链接方面 charles指出，首页的链接资源浪费很严重，对部分重要引导性页面没有提及，例如加盟 卡柏的信息引导。 四．网站结构分析 大家一致注意到以下问题： 1． 大量网页标题重复或相似 2． 内容页较多采用论坛，标题直接链接到论坛帖子 3． FLASH形式的导航 windear发现本站的百度收录非常糟糕，只有几页。估计与大量网页标题、描述重复或相 似有关。 longhainet评论说，每个页面的title跟描述，应该配合页面内容来写，但是本站却没有 做到位，title变化太小，描述完全一样，这样的做法在网站seo优化是一个大忌。 本站内容页较多采用论坛，标题直接链接到论坛帖子，也是大家普遍批评的问题。 从网站首页的篇幅来看，绝大部分为论坛的内容调用页，整个网站的数据量也是大部分 集中在论坛里。江湖漂估计，网站的设计者是想以网站的论坛实现浏览者与 Cobberge.com的交互性,从而提高整个网站对浏览者的黏性，提高潜在加盟者的兴趣和加 盟的成功率。 但内容页采用论坛形式，从SEO角度可能是不利的，相对于独立的页面，论坛对搜索引擎 优化的可执行力及操作难度都稍大些。 大家普遍建议导航部分放弃使用FLASH，改用文字链接导航，锚文本以干洗为基础展开。 Chris.e 对本站的结构优化给出了比较全面的建议： 网页结构改用Div+CSS xhtm结构，利用Div+CSS 进行网页左上角Div层定位，把网页主要内容放在该层上并放置在代码的最前面，易于搜 索引擎抓取文字内容以及增加主要文字内容的展示率。 把主导航栏从Flash里面抽出来，导航栏里面的效果利用DIV+CSS+Javascript实现。把4 个登录页都添加入导航栏里面，再把网站地图从Footer移动到主导航栏里面。 新闻标题尽量包含“干洗”这个词，新闻主题必须以干洗为主题。所有网页Title, meta description, keywords都需要重新编写，必须根据网页内容进行编写（IBM中国网站的所有网页就是人 工一个一个慢慢编写的。） 放弃使用论坛发布新闻，改用新闻发布系统发布新闻，添加相关文章链接和留言板（论 坛是客户与企业之间的互动平台，不是新闻信息发布平台；而且论坛有个通病就是没有 相关文章的链接） 了上述问题，大家还对许多细节问题提出了意见，例如： 1．wkcow和风之痕等指出，URL命名有可以改善之处。例如首页导航栏下的连接（about 1.aspx，公司介绍，about2.aspx，品牌诠 析）不合适，可以换成拼音或英文的命名方式。论坛及目录命名尽量使用拼音或者英文 ，不要使用数字等不易明白的符号，由于大部分流量从百度来，更建议使用拼 音命名，例如加盟页面使用中文拼音jiameng而不是join。 2．Endy2000认为，将home、主页等字眼换成该网站或是页面的关键字，例如“首页”换成 “卡柏干洗连锁”会更好些。 3．charles发现，从网站地图http://www.cobberge.com/sitemap.aspx 看网站的结构似乎很清晰，但实际在网站设计中并没有完全按照这种扁平结构执行，地 图与网站栏目链接也不同步。 4．部分会员提出应采用静态页面，而不是大部分是动态页面。 5．bconline等发现个别页面堆砌大量的干洗相关的关键字，虽然可能是无心，但可能会 被搜索引擎视为作弊。 五．外链分析 佳伦发现，干洗行业目前排名比较靠前的网站，很多关键词都是通过以前老套的群发链 接的形式提高上去。总体来讲，本站外部链接工作还是做得不错的,有一些优质的网站链 接。 Chris.e 对本站如何发展优质外链，提出了一些详细建议： 做研究或者调查，媒体非常喜爱这些数据（例如人们对健康干洗的认知，干洗市场研究 ，连锁干洗店的覆盖率） 跟行业门户站合作，为他们提供行业新闻稿和独家消息附上自己网站的链接。 为出色员工建博客，鼓励他们每日更新一次。 去阿里巴巴等B2B网站发贸易公告供应干洗设备并附上自己网站的链接（可以在价格上面 下功夫过滤部分客户） 网址站递交（hao123, 265, dmoz, yahoo directory） 六．内容分析 大家对本站的内容充实及更新速度表示赞赏。 黑色梦中从网络营销角度对内容建设提出了建议：如何从用户需求角度建立及具针对性 的内容，譬如：加盟流程、加盟优势、经营体系、经营培训、成功案例、成功 加盟者的访谈、加盟注意事项、干洗行业特点、市场前景、如何考察本地市场等等，以 及这些内容怎么表达，本站还有待改进。 七．客户体验分析与网络营销分析 从用户体验来看，直接将用户引导到论坛的形式也是值得商榷的，论坛形式与其要传递 的正式商业信息可能存在不匹配，不利于用户建立信任。黑色梦中认为，具体 内容页可以与论坛结合，让用户知道论坛里有相关主题内容的讨论，论坛应该对是对网 站内容的补充，是与客户互动的平台，而不是信息平台。 KYW对卡柏公司比较熟悉，发现卡柏有一些服务优势没有在网站上展现出来，例如他们会 用车把想加盟的人送去参观他们的培训基地等。并建议本站把“最佳门店”直接放到主页 展示，类似“博客之星”。 由于竞争激烈，本站是以竞价广告为主，以SEO为辅。Chris.e 建议： 1.为每个关键词建立一个独立的登录页，添加统计软件随时监测过来的流量，并随时根 据统计数据对该页面作适当调整或优化提高客户转换率。 2.为每个付费广告撰写不同的广告标语（广告标题跟描述） 3.每个付费广告都应该包含一个该广告的关键词。 4.给每个关键词多做几个广告版本，测试一下看看，哪个版本的转换率较高就用哪个。 八．总结 本期案例研讨，是红擎SEO小组成立后的第一次研讨，比上一期作为试验的芒果网案例， 报告的品质有提升。 下一期案例，我们建议大家选择以下方式之一种来进行分析： 1． 全面方式：系统地、层次化地观察，可以参照建议的分析模板（即将提供） 2． 深入方式：专抓单一项目，例如关键词分析，从企业最佳利益的角度深入细致地分析 SEO案例十三：给我的考拉朋友：单页面获得流量的办法 摘要：一个单页面SEO案例，来自一个美女SEOer的单页面SEO案例。 案例全文如下： 我的考拉朋友们，最近几天我一直在研究如何用单页面在最短的时间内获得流量的方式 ，现在总算有所结果，给众考拉朋友分享一下下，你们应该可以用在最近的工作上面。           考拉现在已经算是一个不小的网站了，每天有很多的流量来源。但是仔细分析，真正通 过关键词进入的页面却是不多，这种情况应该怎么解决呢？很简单，利用你们手中的考 拉窝完全可以做的到！            一步步来，跟我一起做。           首先，我们需要选择一个确实有人搜索的词来做，简单来说，你可以先打开http://top .baidu.com          我们应该选择一个竞争力小的词来做，那么怎么区分呢？首先从百度风云榜中，我们找 一个词，我选择的词是“周杰伦”但是事实证明，周杰伦这个词在百度搜索，总共得到结 果五千四百多万，而每日搜索达到了接近5万（点击查看“周杰伦”的百度指数：http:// index.baidu.com/main/word.php?word=%D6%DC%BD%DC%C2%D7）因此来说，这个词的竞争 是非常大的，作为考拉网，想要做这个词很快到第一名，权重是远远不够的，那么我们 该怎么办？打开百度搜索周杰伦，然后在下面有个相关搜索，我们可以看到相关搜索中 的第二位有一个词是：“周杰伦 我很忙”在百度中搜索这个关键词，得到的结果是106万，而搜索百度指数，“周杰伦 我很忙”得到的结果是将近4千人次，（百度指数：http://index.baidu.com/main/word .php?word=%D6%DC%BD%DC%C2%D7+%CE%D2%BA%DC%C3%A6）再查看百度搜索中这个词排名前 几位，竞争力都不是很大，因此，我们选择了要做的词是：“周杰伦 我很忙”         词是选择好了，但是现在还是不能添加文章，为什么呢？原因很简单，因为关键词的分 布和百度的索引完全影响到你的这个页面的排名，所以我们要做的是首先让周杰伦 我很忙这个词分开展示。         插几句话，首先考拉朋友得明白什么是索引，看到下面这幅图你们就知道了 [pic]        在图片中，我圈住的红色部分 就是索引，也就是说，百度搜索出的结果就是索引，在这里我们就可以发现，一个页的 索引是很重要的，百度对于页面的索引，一般是索引在页面上的第一段话，如果你的是 个人网站，而且在网页代码里拥有description，那么百度就会索引你的description， 当然，我们现在仅仅是使用考拉窝做排名，所以第一句话和标题是很重要的。         其次，我们需要简单的了解一下分词，在看看下面这幅图： [pic]          在图片中我们可以发现，我们刚才搜索到的周杰伦 我很忙分别被红色的字体分开，也就是分成了“周杰伦”“我很忙”于是，我们就大概的可 以知道，可能百度是把这个短语分成了周杰伦和我很忙两个词，于是我们在标题中就可 以运用他们了。         当然，实际的百度分词算法是非常复杂的，而且周杰伦 我很忙这个词也不是分的这么简单，据我的测算，百度大概会吧这个词组分成“周杰伦” “我”“很忙”，当然了，这个难度就比较大，所以我们在这里暂时采用最简单的分词方式 ，就是看索引中红色的字。        插话完毕        继续说我们的文章，这篇文章的主题是：周杰伦 我很忙，于是我们可以写如下的标题：       “"我很忙"——周杰伦新歌表达现状”很简单的标题，既能吸引人的眼球，而且将周杰伦和 我很忙分开，合理，且有效。       写完标题后，下面就是分类了，一般来说分类使用你自己的分类即可，但是在这里为了 增加一些关键词的密度，我新建一个周杰伦的分类。       接下来是TAG了，在很多网站中，我发现TAG不但显示在页面，而且包含在页面的关键词 当中，但是考拉窝并没有这个（希望考拉的程序员哥哥注意一下哦[pic]）这个TAG我们 写的时候要注意，如果仅仅是要做周杰伦或者我很忙这个词的时候，我们可以在中间按 照要求加上空格，但是重要的是，我们现在做的是一个组合词，如果你加入了空格的话 ，考拉窝的程序就会吧你这个完整的词组分成两个词，这样我们的目的就不能达到了， 因此，为了符合百度的习惯，在这里。TAG可以写为“周杰伦+我很忙”看看下面这个图片 就知道了。 [pic]    OK ，重要的第一步算是完成了，接下来是第二步，该写文章了，这里要注意的是，文章中 最好能和标题一样，将周杰伦与我很忙分开，并均匀的分布在第一段话当中，这一点是 非常重要的，有很多网站（包括我的博客）程序中都是将第一段话作为网页的descript ion（描述），以提高百度索引的内容几率，但是考拉窝却没有这个功能，还是建议程序 员哥哥能加上这个功能哦，(*^__^*) 嘻嘻……不过暂时没有，我们还得写，第一段文章中，建议不要太长，大概控制在100个字 左右，而周杰伦 我很忙这几个字分开存在4-5次就可以。      重要的两步做完了，现在你只要杜撰一下下面的文章就可以，下面就没什么具体要求了 ，只要注意关键词密度保持在3%-5%就可以。      OK ，发布完成，等待百度收录你的文章吧，收录结束后，你就可以开心的等待百度过来的 流量啦。      当然，由于娱乐的时效性，所以最好在选择词的时候注意一下关键词的保持时间，我相 信，比如说10年后，人们搜索量不减的还是“减肥”“美容”这类长效词。      讲完啦，希望这些东西对我的考拉朋友有用。 SEO案例十四：石材网seo案例分析 www.stone365.com 中国石材网 是我在公司服务的网站，在公司我主要负责技术和SEO方面的 从去年11月份接手这个网站开始，发现网站结构设计的非常混乱，第一次大刀阔斧的对 网站进行了SEO方面的改版，由于市场部经理很支持我，所以优化改版方面还是比较顺畅 。主要改了以下几个方面 一、网站首页标题 原先是中国石材网，后面加了很多很多的关键字，页面描述和关键字方面也同样是关键 字堆积 我改进后为： 标题：中国石材网—中国石材企业（B2B）电子商务的著名品牌网站 关键字：中国石材网,石材网,中国石材,上海石材,厦门石材,北京石材展,厦门石材展,石 材市场,石材机械,石材公司,石材厂,云浮石材,山东石材,北京石材,人造石材,石材价格 ,石材养护,石材雕刻机,石材有限公司 描述：中国石材网（stone365.com）是中国石材企业（B2B）电子商务的著名品牌，是中 国石材贸易领域内领先、活跃的网上交易市场，客户遍及全国各省市自治区，是石材商 人开展网上贸易的著名网站。 二、各栏目的标题 原先的栏目标题也是栏目名称+一连串的关键词堆积，关键词和描述同样如此，所有栏目 关键词和描述都一样 我把他改为 栏目名称+中国石材网 关键字和描述基本一样，都是在百度里搜索这个栏目相关的关键字，如交易中心这一栏 目的关键字和描述为中国石材供求信息,石材供求信息, 石材贸易公司, b2b石材贸易网,石材商业公告板,石材商业贸易机会,石材进出口贸易机会,石材电子商务 三、会员中心地址二级化 原先的会员中心地址为：www.stone365.com/member/+会员名 现在改为：会员名.stone365.com 四、会员中心标题、关键字、描述的优化 这个主要是根据会员中心的栏目、产品信息等设计 举例如某个会员发布供应石制家具 页面http://dehuafan.stone365.com/covtrade.asp?id=55865 标题设计成：石制家具--石制家具--云浮市石城镇托洞高谭广信石材厂 即：产品名称+所属分类+企业名称 关键字和描述也类似。 第一阶段主要做了这些工作，由于网站非常庞大，修改的内容很多，这些工作还要和部 门以及经理讨论等，花了几个星期时间改完，后来访问量逐渐上升，大概过了两个月左 右，访问量比原先提高了将近一倍 第二阶段就是一些零星的优化，主要分析百度的搜索关键词，在结合栏目内容，把原先 的栏目设计标题等补充一些搜索的关键词进去 后来做了一个地区分类，即首页左上角那块区域石材，把石材主要几个热门省市在这里 罗列开来，里面进行了关键字优化，如石材市场、石材信息等，这样用户搜索地区市场 来我们网站的概率极大增强，如百度里搜索 浙江石材市场、上海石材市场、北京石材市场等都有不错的排名，各位可以去看看，这 些既优化了搜索，也方便了用户，因为网站确实提供了相关的内容。所以这个阶段总结 下是零星的优化和对第一阶段优化的结果，根据搜索引擎的反应情况进行修改等。 经过这么优化后，访问量提高到了原先的一倍，第一阶段是将近一倍呵呵，而且比较稳 定。 第三阶段也就是五一前夕发现自己疏忽了一个很重要的问题，就是把会员中心产品展示 等栏目页面的标题没有使用<h1>，因为原先那块区域是显示公司名字的，后来觉得这么 好的地方这么浪费太可惜了，就改成目前这样。演示http://dehuafan.stone365.com/c ovtrade.asp?id=55865   石材家具 这个页面上的大标题，用了<h1>，五一休假回来后，发现访问量马上比原先增长了300左 右，从这几天发展势头来看或许还要增长。 以上是优化公司网站的一些经验，但是也写下一些疑惑 百度里搜索“石材”（这里讨论的都是除去百度的竞价排名），我们排在第九 百度里搜索“石材网”和“中国石材网”，我们排在第二 google里搜索“石 材”，我们排第九 搜索“石材网”和“中国石材网”，我们排第六 雅虎里搜索“石材”和“石材网”，我们排第一 搜索“中国石材网”排第二 从上面看出在雅虎的排名做好，百度第二，google第三 我们很多很多的石材相关关键字都上去了，为什么这几个关键字却上不去，而且还排在 这么多小网站后面，这个实在想不通，请大家各抒己见，发表对我们网站的看法，以及 交流你对我们网站优化的观点和出路。本文通过真实案例分析我们的网站，也想借此机 会和广大SEO爱好者进行深入的交流。谢谢 SEO案例十五：天下知营销网SEO案例分析 今天来用一个案例，说明一下网页制作中如何SEO，这里以细节为主，大道理就省了。 目的：利用一个页面，抢夺关键词“网络营销工具”“网络营销 破解” 案例页面：http://www.skyknow.cn 关键词：“网络营销工具”“网络营销 破解”“全能营销”“暴力营销”“推广小助手” 目前排名情况：百度，Google都在首页。 下面就skyknow.cn这个单独的页面，和大家分享一下我的SEO操作方式： ·域名的选择： 之所以用skyknow，sky=天空 know=知道 天下知营销网 对这种域名更容易理解，一定能一下就把skyknow意思分开理解， “全能营销”“暴力营销”“推广小助手”而这三个关键词都是软件的名称。也是现在市场上 营销软件功能以及效果比较好的。让客户直接在搜索引擎上搜索这几个软件。直接就能 找到。比网络营销这样的词。更具有针对性。 ·HEAD部分 <TITLE>网络营销 破解</TITLE> 网络营销后面加了个空格，我认为这样分割，搜索引擎都更容易理解，而且符合人们的 思维逻辑习惯。 meta部分特意没加,理由是不希望过度优化，所以放弃了这2项。 ·H标签使用 <BODY> <DIV id=headerImg><BR> <h1>网络营销——营销工具破解</h1><BR> <h2>专业的网络营销策划机构 提供网络营销软件</h2></DIV> <DIV id=content> <DIV id=main> <h3>网络营销工具</h3> 整个页面中H1、H2、H3各出现一次，并且紧跟在Body后面，蜘蛛读到这里，基本就明白 本页面的意思了。 ·导出链接方面： 推荐专题： <><A href="http://www.skyknow.cn/stype/stype_list_91.htm">营销推广计划</A></P> <><A href="http://www.skyknow.cn/stype/stype_list_101.htm">搜索引擎专题</A></P> <><A href="http://www.skyknow.cn/stype/stype_list_111.htm">网站策划方案</A></P> <P><A http://www.skyknow.cn/stype/stype_list_131.htm">营销人物</A></P> <P><A http://www.skyknow.cn/stype/stype_list_141.htm">营销文库</A></P></DIV> 首先我用“推荐专题”，而不是“友情链接”，搜索引擎明白这2个词的意思。 “网络营销工具、网络营销 破解”这2个都是搜索排名靠前的。 “竞争力、营销观察”是搜索“网络营销”靠前的。 “营销网”这个链接作为辅助。 有这样几个导出链接，搜索引擎也知道咱这页面和他们有共同点。 ·内容编辑方面： <H3>天下知营销网 网络营销顾问服务</H3> <P>服务地区：北京</P> <P>服务形式：企业会员顾问制</P> <P>服务项目： </P> <P>　　短期 － <STRONG>网站诊断服务</STRONG>，为网站进行一次详细检查，增强客户友好度。</P> <P>　　中期 － <STRONG>搜索引擎优化(SEO)服务</STRONG>，提高百度、Google搜索排名，让客户更容 易找到您。</P> <P>　　长期 － <STRONG>搜索引擎营销(SEM)顾问</STRONG>，寻找最高性价比竞价方案，降低竞价排名 费用。</P> <P>　　更多详细介绍，请点击：<A href="http://www.skyknow.cn">天下知营销网</A><A href="http://www.skyknow.cn">网络营销软件破解版</A></P> “网站诊断服务、搜索引擎优化(SEO)服务、搜索引擎营销(SEM)顾问”这3个词和营销精密 关联，所以加粗了。 “服务地区、服务形式、服务项目”，这么用主要是想着提高与“网络营销 北京”这个关键词的相关度，特意对“服务”重复了3次，阅读感觉也很合理。 ·页面以DIV+CSS为主，整个页面4张图片，并且都不算大。 ·首页文件仅3K，算上图片，加起来 也没多大，浏览还算快。 上面这些SEO细节，促成了目前的排名，应该还有上升空间，抽空再调整下，争取将“网 络营销”百度进首页。 SEO案例十六：seo案例研讨-芒果网 从整个网站和介绍页面上看，芒果网主要是做商旅服务，有四个主打产品：酒店预订、 机票预订、旅游套票、旅行管理。其主推的关键字：酒店预订、机票预订、旅游度假。 印象里前段时间芒果在写字楼搞过线下活动，logo玩具挺有意思。 从搜索引擎各种数据、实际排名、网站结构、页面结构等分析，芒果网对搜索引擎的友 好度简直可以用糟糕透顶来形容。主要分析了在百度的情况，其他搜索引擎也大概看了 一下，没有太大差异。site是38,600，domain是818，link是12。下面将从几个方面来分 析芒果网的现状： 1，产业竞争压力太大 商旅这块是最近几年的热点，目前在各大搜索引擎里面都有若干个热门关键词被竞价， 百度最甚、雅虎其次、谷歌的左侧也有赞助商连接。在这三个搜索引擎结果页里除去付 费的以外，前几名基本都让e龙和携程占据，前几页被各大旅游信息网站占据。就商旅这 个产业来说，e龙和携程已经占据相当大的市场分额，而且通过几年的积累，e龙更是占 领了大部分门户网站的旅游频道机票、酒店预定的位置。 2，竞争对手做的更好 粗略的看了看e龙和携程的网站，无论从网站结构、页面结构、可用性、易用性、内容等 方面都感觉相对比较完善。 3，网站的构成 全站使用统一域名：mangocity.com web server使用Apache/2.0.52 (Red Hat) 页面使用.htm和.jsp两种文件 4，网站的文件结构混乱 整个网站的多层文件结构非常混乱，没有统一的规划 积分商城 http://www.mangocity.com/Gift/index.jsp 机票 http://www.mangocity.com/TicketWeb/default.jsp 存在不少url携带参数的动态页面 酒店 http://www.mangocity.com/MangoWeb/MainServlet?action=WEB_HotelSearchPre 通过cms发布的但最终页面被放置到了第五层内 http://www.mangocity.com/cms/2006-09/04/content_880.htm 论坛的读版页及读贴页均为动态页面 http://www.mangocity.com/mangobbs/listTopic.html?boaId=3 http://www.mangocity.com/mangobbs/showTopic.html?topicId=8618&boaId=3 存在跳转的页面 度假 http://www.mangocity.com/package/package-list.htm http://www.mangocity.com/MangoPkgWeb/querySpecialSaleAction.do?operate=query SpecialSaleProduct&departCtiyId=70002&specialType=1 5，网站的页面结构混乱 页面不符合web标准，页面内table和div各类元素混杂，大量使用table元素进行排版， 各类页面的信噪比都很低。 首页代码1600多行，实际的内容非常有限，页面被大量的js、flash、map、form占据， 其他如机票、酒店预定页都存在这个问题，非常不利于蜘蛛抓取。 页面meta混乱： 有的页面title顺序混乱甚至没有 多数页面没有keywords和description，有这部分内容的页面也都是一样的内容，也页面 的内容关联性不大 论坛页面存在2个title foot内的链接竟然使用表单按钮 6，缺乏内容运营 没有专题，内容组织混乱，可以说是基本无序 没有相关推荐 缺乏站内连接 没想到芒果网站做的怎 么差～，有非常非常多的细节没有总结，说实话：烦了，真TMD为奉献了几十个pv而后悔 ！ SEO案例十七：一个比较特殊SEO案例（深圳160信息网） 一、背景分析。 深圳,是一个对网络依赖度非常高的城市,造就了其本地网上分类信息的火暴.在激烈的竞 争中,有一家网络公司引起了深圳人的注意,那就是深圳160信息网(www.sz160.com)(后文 简称深圳160),其公司名为深圳汇深网信息科技有限公司. 深圳160大概开始于2003年左右,从2004年底,我开始注意到了这家公司的操作模式.通过 建立大量网站,以获取较好的搜索排名,并加上一定量的广告投入,来推广自己的网站的本 地信息,然后再拉拢商家在其中刊登分类广告. 对于160的这种商业模式,主要是依赖于网站本身在搜索引擎的表现,然后再辅助以广告. 所以如何获得大量的免费的自然搜索排名成了160成功与失败的关键. 与此同时.中国的SEO也开始在2003年后逐步兴起,在2004年底的时候,垃圾SEO已经盛行达 到了一个顶点.深圳160也顺应时代潮流,投入了一大批网站,照着别人的优化手段,开始了 垃圾SEO之旅.优化的手段包括在网站制造大量的垃圾页面,使用跳转,处留言添加连接等 手段. 然而很快的,2005年开始Google,Baidu等对SEO作弊进行了强烈的惩罚,160也不列外.其主 打网站www.sz160.com也就是在这一时期被Google删除的.同一时间还有其他多个网站被 清除,比如ww.sun.org.cn. 160网站也正是从这一时开始反思,抛弃了中国SEO作弊常见的"经典手法",转而开始了一 场终极SEO作弊大策动. 我曾经认为而且现在也认为160的商业模式和理念是不错的,但是当我仔细分析其操作方 法的时候,我只能说,一切太疯狂了.是我见过的投资成本最大,历时最久,动用人员最多的 SEO作弊行为了. 而其作弊的方式也非常隐蔽而且手段也非常简单.就是制造大量的垃圾网站,不断地往该 网站堆积大量高度相关的内容.然后通过复制,结构稍微调整,标题调整,改变域名,调换存 放路径,将一个网站变成上百个网站.他们不需要象其他SEO作弊那样寻找连接,因为他们 本身就有足够的资源.虽然他们大量的网站类似,但一般人也很难发现,因为域名不同,网 站名不同,很难让人鉴别出来. 换言之,用160的手法可以彻底的玩弄搜索引擎,比如我要优化每个行业的某些关键字,那 么我就先制作一个网站,管它行业里的什么内容,都往里面加.让这个网站变得页面数量非 常大以确保有足够的页面内部连接.然后把这些内容的显示方式和网站结构稍微调整,让 一个网站变成10个网站.让1000个页面迅速变成10000个页面,这时候搜索引擎不管怎么搜 ,按概率论算,轮也会轮到其中的一些页面排在搜索结果前面.加上针对的关键字几乎都是 本地信息,竞争程度不一定非常激烈.很容易就可以在搜索引擎中占据大量的搜索排名. 第二、操作手法抓图分析 来看一看他们的操作手法吧!! 图一：不同网站之间互为镜像,页面新闻主题内容相同,结构相同.只是文件在网站中的位 置不同,标题不同 图二：同一网站中创建同样内容的镜像页面,只是对新闻标题取名不同 图三：两个网站的内容，结构完全一样!只是标题不一样,网站名称不一样,域名不一样。 即将www.smers.com.cn/site48/ 路径下的网站重新上传到另一域名www.sinovel.com.cn 图四：同一跳蚤市场，结构稍微调整,不同域名,共用同一数据,网站命名不同。 即将www.smers.com.cn/site48/ 路径下的网站重新上传到另一域名www.sinovel.com.cn.然后将网站改个名字 深圳160对外大约有120多个这样互为镜向,要么就是内容完全一样只是路径不同,要么就 是在域名、标题、字体、存放位置、结构上稍微调整.而网站的内容,似乎永远都是那些 内容.第一个包含了第二个网站的内容,而第二个可能有包含了第三个网站的内容.反过来 ,第三个又有可能包含了前面两个网站的内容.120多个网站相互关系错综复杂，集团做战 ，谁与争锋？ 第三、作弊带来的影响 深圳160的这种做法,实际上已经严重违反了搜索引擎的条款,也严重影响到了浏览者的感 受,现在你在Google里搜索深圳本地的信息,往往会发现在前几页看到好多好多他们网站 的搜索结果.点过来点过去,好象搜索引擎已经完全被160垄断了一样. 比如,你以"深圳广告设计"为搜索,深圳160前10名有一个搜索结果外,第二页就有五个搜 索结果是他们的,而且点进去的网站都几乎差不多,直接影响到了Google的正常使用,而且 严重影响到了用户的搜索感受! 有兴趣的可以随便搜索一些深圳本地信息,比如"深圳清洁","深圳装修设计","深圳包装 ","深圳运输","深圳印刷",你都可以感受到深圳160带给你的"超值享受"! 甚至可以这样说,在搜索深圳本地行业信息这个领域,除了少数几个热门行业(如翻译,鲜 花)之外,深圳160几乎已经垄断了Google上关于深圳本地信息的搜索.Yahoo目前虽然状况 好一点,但仍然受到了其重大干扰.只有百度,百度毫不留情地删除了其绝大部分的域名! !! 图五: Google里搜索关键字"深圳广告设计",搜索结果抓图: 第四、搜索引擎将如何出招？？     面临这种大规模的，而且具有一定隐蔽性的,已经严重影响搜索引擎正常使用的作弊方法 ，搜索引擎改怎么办？Yahoo和Google至今仍然没有发现或检测出来，只有百度，因为有 专门的反垃圾小组存在，所以才能迅速地避免了被160玩弄股掌之间的尴尬。其他搜索引 擎如Yahoo,中搜，搜狗等情况虽然也比较严重，但是比起Google来，已经算是非常不错 了。     由此，我们也可以看出，Google在与有中国特色的各种作弊方式处理中,比起百度等本土 搜索引擎来说，仍然有很大的距离要走。坚持不人工干涉的原则绝对没有错，关键是如 何在坚持原则的基础上，怎么更好地改善搜索结果的质量，反正类似的被“劫持”的情况 发生呢？Google在中国反作弊要达到英文的水平，实在还有太长太长的路要走。如果Go ogle在中国还是这样的话，利用160的方式，舍得域名空间，能轻易将Google玩死！     关于这种作弊方法，我甚至有一点悲观，我不敢预言在什么时候Google将会采取行动。 但是我永远相信，任何人，任何公司，谁影响了搜索引擎的正常使用，影响了浏览者的 感受。最终将会获出惨重的代价。 第五、后记     写这样的文章其实需要一点勇气。因为文章出来后，估计有很多的人会反感我。因为我 老喜欢揭别人的短。所以我得先承认我确实有点不厚道，有点顽固与极端，甚至我可能 只是50步笑100步。所以我决定，下一次，我该写我自己很久前用过的一些手法了。或许 我的教训对部分人会有一点点的作用。如果大家对我的观点不赞同，可以写文章，可以 加我的MSN，我们一起探讨。    附： 石头检查出来的部分深圳汇深网信息科技有限公司（即深圳160）的网站域名，有兴趣的 可以自己去分析： womencare.com.cn www.gsqy.com.cn www.tcpark.com.cn www.smers.com.cn www.cticq.com.cn www.xa-rail.com.cn www.szzuche.com.cn www.sz160.com www.sz160.com.cn www.sinovel.com.cn www.rldance.com.cn www.herald-leader.com.cn www.szsheji.cn www.hangyi.com.cn www.ryowo.com.cn www.aa-club.com.cn www.szershouche.org www.koncent.com.cn www.szmarket.org/ www.jybbs.cn www.sz800.com www.szcfxx.com www.szweixing.org www.tridenthomes.com.cn www.szzhuangxiu.org www.szdiannao.org www.szqingjie.org www.szfanyi.org www.szkuaidi.org www.szbaozhuang.cn www.szzhuce.org www.szfanyi.cn www.szjiajiao.org www.szyunshu.org www.szyinshua.org www.szbanjia.com www.szjiudian.org www.szhuoyun.org www.1660.net.cn www.szzuche.com.cn/ www.mythofsoma.com.cn www.medu.com.cn/ www.szgift.cn www.szsheji.cn www.cist-china.com.cn SEO案例十八：廊坊视窗网SEO案例分析 案例分析-廊坊视窗网 　　今天终于忙的差不多了，开始更新内容，白天和廊坊视窗的站长换了个连接顺便分 析下他的网站。 　　今天按格式来，不废话了。 　　网站名称：廊坊视窗 　　运营单位：个人运营 　　主营业务：廊坊地区的分类信息 　　竞价：无 　　其他种类广告：不详 　　目前网站的SEO现状 [pic] 　　以上为网站的收录数与PR值 　　网站的PR为3，sogourank为46，说明站长有一定的网络营销意识，但是收录数的问 题就比较大了，作为一个分类信息为目的的网站，这样的收录数显然不大理想。 　　同时，我们从网站首页的信息发布量可以看到网站的受欢迎程度，以下图片节选自 其中第一个栏目：[pic]        下面我们来看看廊坊视窗这个网站的关键词排名，这里节选了前8个（原标题太长） [pic] 网站各关键词在谷歌的排名 [pic] [pic] 　　网站各关键词在百度的排名 　　看起来不错是嘛，呵呵，其实不然，大家从网站的信息发布量可以看到，为什么廊 坊视窗title的关键词这么靠前，发布量会这么少呢？ 　　答案就是没有尊重用户的搜索习惯，按照主观的想象设定了关键词，造成了词的排 名虽然很靠前，但是搜得人不多，偶尔搜到的人看到信息较少，就懒得发布信息，造成 了恶性循环。下面我们来看看廊坊本地的网民会搜些什么词呢？ 　　关键词名           用户关注度 　　廊坊人才               221 　　廊坊人才市场           185 　　廊坊市                 163 　　廊坊网通               127 　　廊坊在线               148 　　廊坊招聘               207 　　……其它指数一百以上的词还有廊坊武警学院，廊坊教育局等，廊坊视窗网站的点中 的关键词：廊坊招聘，廊坊人才等，但是没有排在前列，都在第二页的下面，而其他排 在第一的关键词都是没什么搜索量的关键词，这就不难理解为什么用户增长缓慢的原因 了。 　　当然，这只是其中最重要的一点，其它的还有描述不到位，关键词设置不准，连接 质量不高的问题。先不一一细说了，今天比较晚了，说几点改进建议吧： 　　1、改进title，翻了下代码，title长的恐怖，这样的用户体验是非常不好的，同时 危险性也很大，现在幸亏没什么热词在前，否则可能被拔毛，甚至直接k 掉，建议突出网站主题，缩小title长度，个人认为4- 6为宜，选词要注意突出廊坊分类信息网站的主题，方便用户搜索。 　　2、mate的keywords标签填写不规范，加入的一句描述词语属于画蛇添足，关键词隔 开方式随自己喜好，但是数量不要太多。 　　原keywords：“廊坊视窗- 分类信息网站提供最新最全的廊坊分类信息、二手信息，打造廊坊信息发布第一品牌！ 廊坊招聘|廊坊求职|廊坊房屋|廊坊房…… 　　3、用好描述标签deion，在保证词句通顺的同时围绕关键词做文章。 　　原deion：content=“廊坊最大最专业的分类信息、二手信息发布平台”> 　　4、提高连接质量，现在的连接粗略数了一下，有100个左右-.- ，连接的网站种类无所不包，政府，游戏，网站建设，旅游，百度贴吧，人才网……建议 和连接的站长们联系下，撤掉内容不相关连接，否则会适得其反。 　　5、宣传，写点软文，百度贴吧，相关论坛宣传推广。 SEO案例十八：宁夏门户网站《宁夏信息港》SEO分析 宁夏门户网站《宁夏信息港》网址是：http://www.nx.cninfo.net ；这是一个宁夏地区比较有影响力和知名度的门户网站，经过易管天下查询其信息大体 为： www.nx.cninfo.net 202.100.100.169宁夏电信 创建于：1998年12月1日 域名的年龄为(近似值) 8 年 11 月 29 天 当前PageRank值为：4 Sogou Rank 值为：55 Alexa排名为：41,661 中国网站排名无数据 每天访问量约为：30,00030000 独立IP Yahoo反向链接个数为：12,408 百度反向链接个数为：100 谷歌反向链接个数为：130 搜狗反向链接个数为：36,597 ALEXA反向链接个数为：2,372 搜索引擎收录： Google：320 百度：38,500 Yahoo：5,493 Live：39,300 搜搜：320 以上数据为2007年11月23日查询，仅作参考。 一、以上数据进行分析： 1、网站域名历史比较悠久，但PR值显得与域名历史有些不相称。因此，说明网站在PR方 面重视不够； 2、反向连接数据表明，网站对外部连接的重视不够； 3、搜索引擎收录数据说明，网站对搜索引擎的优化和营销理念欠缺； 4、Alexa排名在100,000内，这个比较乐观。 二、对网站框架及设计风格分析： 1、网站界面简洁清爽，不愧为宁夏第一大网站； 2、功能强大，使用方便； 3、信息资讯丰富，但部分频道未开通； 4、网站媒体合作的交互功能不完善。 三、针对网站内容优化分析： 1、网站首页头部代码不够专业，缺少专业说明和定义； 2、标题等内容过于简单，页面不规范； 3、信息内容缺乏优化理念； 4、网站在搜索引擎营销方面不够到位。 四、针对以上问题提出建议： 1、全面优化网站，进一步提高网站整体质量； 2、围绕搜索引擎进一步开展网络营销和搜索营销以及其他各种营销； 3、开展高质量、高形象的网络推广和媒体推广； 4、专业化提高网站在行业中的品牌和树立网络形象。 由于篇幅有限，在此只做简单分析，本分析属于个人见解，不妥之处可以相互探讨。 SEO案例十九：SEO优化案例之《昆明租房网》 SEO优化之昆明租房网每天租赁房屋100套 这个SEO方案行文仓促请不要见怪，给大家分享一下，昆明租房在百度指数里没有指数， 但我知道这两个词做到第一的话，每天大概有300左右的IP过来。所以还是接了这个任务 。 客户：昆明租房网 网址：http://www.kmzufang.com 主要关键字：昆明租房，昆明租房网 1.关键词选择： 因为房屋出租仅限于昆明地区，所以也就没有去选择"租房"这个热门的词，所以我选择 的是“昆明租房”，“昆明租房网” 2.网页标签设定： <title>昆明租房网 - 租房找房上昆明租房网</title> <meta name="keywords" content="昆明租房,昆明租房信息,昆明房屋出租,昆明合租" /> <meta name="description" content="昆明租房网：有大量免费的昆明房屋出租、求租、个人精选房源信息，提供昆 明住宅出租，昆明合租、昆明商铺出租、昆明公寓出租、昆明别墅出租、昆明写字楼出 租等租房房源信息。" /> 3.关键词布局： 3.1 将LOGO图片加入ALT="租房找房上昆明租房网" 3.2 加上区域选择 盘龙区 五华区 西山区 官渡区 东川区 市中心 3.2 首页建议更换成信息列表，而不是简单的首页(待续..)http://www.kmzufang.com 4.链接策略 4.1 链接形式 以“昆明租房”，“昆明租房网”为链接文本进行链接操作 4.2 Rewrite 安装rewrite,内页URL全部改为伪静态链接www.kmzufang.com 4.3 改变内页所有标题 他内页所有租房信息的标题都是这样 如： <title> 西山 >> 昆明滇池路正和小区租房 - 租房找房就上昆明租房网 </title> <script language=javascript> window.document.title = "西山 >> 昆明滇池路正和小区租房"; </script> 虽然看上去有title了，这个标题实际上是个javascript，把js获得的window.document .title传到<title>但大家都知道，搜索引擎过滤了js，那么这样的页面抓出来 <title> - 租房找房就上昆明租房网 </title> 这样的链接是很严重的错误了,一定要改 解决：这个title直接在asp脚本里写清楚sql语句从数据库哪一个字段获取出来，不要使 用js来获取 4.4 分页标签 对于分页meta，也一定要写清楚，不要跟首页一个内容，也是在asp里写清楚 4.2 软文 准备至少五篇软文，例如： 租在昆明、昆明哪里有好的租房网、我是怎么一小时在昆明落脚的，www.kmzufang.com 昆明租房真的很便宜”、做链向http://www.kmzufang.com的链接，将软文发布在以昆明 为主的网站、论坛（最好选择转载率高的网站）。 2)搜擎引擎诱导稿 为了加快搜引擎的收录，快速增加导入链接，可将本优化策略以案例的形式发在ADMIN5 、落伍等网站，这类网站流量大，搜索引擎更新频率高 注：软文首发在http://www.kmzufang.com，在24小时后再发布到其它站。 4.3 友情链接 寻找昆明主流网站做友情链接 SEO案例二十：普洱茶SEO大赛第一名经验及个人SEO分享 一直都想为这次挑战商业词SEO大赛写点什么，最近的公司变动，直到被百度拒绝都没写 ，有点遗憾；昨天的个人分享也因为时间冲突，搞的很是匆忙，所以想还是补上这个没 完成的作业。 [屏蔽涉嫌广告部分内容] 一、起因：由一篇商业新闻报到引发的SEO技术大赛： 很是奇怪，在SEO群（主群：6587623）准备主办首次比赛定不下关键词的时候，出现了 一个商业词：普洱茶，看到的给我第一感觉就是，我要做一个这样的资讯站，然后卖给 普洱茶商；几乎在同时，主办方传达了同样的一个信息给我，我们就挑战这样一个商业 词，这是意想不到的事情，因为商业词意味着，批量封杀，事实上百度还是出现（这个 是后话了）。参加比赛的除了主群以外还有另外几个SEO群：官方的二群满了就不公布了 ，目前可以加第三群，我的一个英文为主题的SEO群和17SEO论坛群，还有其他一些群的 ，集合了这些SEO群的力量来做这样一个SEO大赛，我不敢说高手都来了，但是我想说， 希望试试自己的身手的朋友还是来了不少，虽然没有什么奖励，但是本身的关键词商业 价值，是不可估量。 二、参赛： 作为这次SEO大赛的受邀群，我也参加了，不过我是以有个SEO组的形式参加的－17SEO； 和在群里面认识的网名：张扬的大鸟，一起组队，我负责网站的建设、优化支持，大鸟 负责的是外链、软文、宣传支持（很多朋友可以看到www.yunnanpuer.org.cn 的很多软文都是他来主导的，我给他的评价是实力非一般）；事实上我们的配合很成功 。 三、开战： 一开始就有朋友已经上站了，而我是在大赛前一天晚上10点后才开始绑定域名和上数据 ，很是匆忙，一直忙到凌晨3点才睡觉，网站的架设还算是顺利，但是美工上就一般了， 不过我喜欢这样的DIV＋CSS架构，事实上在后面的时间里面也证明了，这种架构是很受 搜索引擎喜欢的。 在接下来的几天里我主要是修改首页及内页面的标题，关键词，描述部分，因为架构上 我用的是简洁型，所以不用多考虑，而要考虑的是网站主要页面的优化上，特别是在导 航的定位上我自己考虑了很久，后来修改到现在的这个状态，就是导航词，包含关键词 普洱茶、普洱茶价格，二标题也是直接简单，是我想要的（在关键词的定位上我的一贯 习惯是，做自己想要的），然后在描述里面用正常语法下包含关键词的描述，可能有朋 友所不能理解，正常语法，就是不是刻意违法语法来写一句话；有朋友查多我的网站首 页关键词密度，很高，超过平时大家所说要掌握的8％这样的介线，但是我没有违法语法 来刻意写一句话，大家可以看看首页，大多是一些标题，没什么其他的内容部分，所以 我在顶部也增加的一个描述，这个作用大家都是知道，降低关键词密度，增加关键词的 广泛度，个中滋味，大伙自己体会，用过的朋友都知道。当然在做这样一个优化的同时 ，我也引导了数据进入，而且还收工添加的些非采集信息，由于每天都更新，蜘蛛每天 都来，关注的朋友都可以看到网站在搜索引擎收录后的日期每天都是最新的，但是量不 大；忘记了外部环境情况：外链是有大鸟来做，他在开站2天内就引入了些pr在3、4的网 站，还有软文支持，包过后面的宣传，每天的带动IP数量的作用是一个不可忽视的环节 ，这个可以说对排名的快速提升起到一个推进作用，我想说，软文在中国将有一个更大 的市场，这个我想在以后将做一些相关的实验来验证；后来在请教一位SEO朋友：阿彪的 时候，他建议我在一个比较热门的博客站引导下蜘蛛，我发了些，收录量突然翻了，中 间也碰到GOOGLE更新排名，普洱茶价格一度冲顶，而普洱茶也到了首页最后一位，这对 我是个意外，我从来没想过我能上这么快；当时百度的普洱茶价格也一度上到了首页； 可以看出，搜速引擎对新站还是照顾的，平时有朋友说，google或者百度不收站了，其 实大多原因还是在于自身，所以大家还是多多分析自己的网站。 看起来说的还是挺笼统的，但是正在学习的朋友仔细推敲下，根据网页来体会，目前的 优化是在百度拒绝后的最新的优化。 四、结果： 在经过一段时间的努力，普洱茶价格，这个词在百度成功洗牌，当然引发的后果，大家 都知道，不过我想说，不是非要怪百度，作为一个商业搜索引擎，我能理解，毕竟洗牌 还是带来了一些商业行为，普洱茶商对于广告的重视是可想而知的，同样，其他行业， 也是如此，那么虽然我们是被百度所拒绝，但是可以看出，SEO在商业上的应用，还需要 关大SEO工作者的不懈的推广，但是是引导正确健康的SEO技术。 而GOOGLE对于这样一个SEO活动似乎不在乎，www.yunnanpuer.org.cn 网站的参赛的关键词排名还是一直稳定在那里。 五、其他 其他的我想补充个人觉得要提的seo之外的东西： 一个是服务器的问题，我的空间一直好像都不是很稳定，有时候是打不开，或者服务器 重启，这个很危险，会影响到蜘蛛，从而影响到排名； 一个是IIs的问题，我的iis不够用，有几天一度打不开，不能正常访问，也是一个大忌 ，访客是来看网站的，他们不知道出了什么问题，打不开，都会想网站都打不开，做的 也是一般般了； 另外一个：是在27号左右，我的电脑坏掉，然后公司的网络很慢，我登陆服务器后台很 麻烦，就在这几天google的普洱茶价格这个词的排名被一个网站所赶超，特苦闷，所以 建议大家有个好工具，来帮助你继续工作。 SEO案例二十一：小说网站的SEO优化 前些日子有人让我做小说网站的优化，我没太注意。昨天想到了，就自己做了个盗墓日 记小说网，这里就说说该站的一些细节，其实也很简单。 网站：盗墓日记小说网 域名：http://www.dmrj.org.cn 先说说域名的SEO： 其实小说原文叫《盗墓笔记》，我注册域名的时候记错了，心里想着《盗墓日记》就注册了 dmrj（盗墓日记的拼音缩写）。虽然错了到也无所谓，也有部分人搜索《盗墓日记》的， 那就将错就错吧。 网站名称: 直接包含关键词就行，盗墓日记小说网就挺不错。 首页HEAD部分： <TITLE>盗墓日记小说网</TITLE> <META name=keywords content="盗墓日记"> <META name=description content="盗墓日记小说全集"> 内页HEAD部分： <TITLE>盗墓日记第一章：血尸 - 盗墓日记小说网</TITLE> <META name=keywords content="盗墓日记第一章：血尸"> <META name=description content="盗墓日记小说网提供《盗墓日记第一章：血尸》在线阅读"> 页面的SEO： 1. 首页的标题用了H1。 2. 在标题下加了一小段原创的句子，并且包含关键词，读起来通顺，也对小说做了一个简 单的说明。 3. 章节标题使用粗体，如下图: [pic] 4. 在页面最下方版权位置，出现2次关键词，如下图： [pic] 5. 小说具体文章页面的标题用了个醒目的样式（用H1会更好） [pic] 6. 去掉了页面内所有JS代码和无用的代码。 7. 所有指向首页的链接指向域名，而没指向index.html，不会造成重复收录。 8. 本文用了“田忌赛马”的思想。 这个站我是从其他站下载后改的，有些页面还没完全整理干净，但SEO方面做了上面这些 ，我觉得也足够了。高手们就别计较“盗墓日记小说网”的收录和排名了。本文只是一个 案例，让对SEO没什么概念的人有所了解。 SEO案例二十二：芦苇网SEO分析及建议 2周前的聚合上，有幸认识一群上海的站长们，其中有芦苇网的老大——芦苇（黄强）前辈 。今天友情提供一份SEO方案，这也是Kyw首次对视频类的WEB2.0网站进行SEO分析。 认识芦苇前，从来没去过ruvita，对网站整体了解比较浅，下面只是个人对芦苇网的理 解及SEO建议。 芦苇网基本情况： 域名：www.ruvita.com 这个域名比较难记，大家可以拆开来记忆 ru vi ta 。 历史：2006年4月注册的域名，估摸着网站开通大概快一年了。 定位：家庭类视频分享网站 Logo:[pic] Google PR: 1 Sogou PR: 51 搜索引擎收录情况： [pic]首页HEAD代码： <title>芦苇网:分享家庭的视频和图片</title> <meta name="Keywords" content="视频,相册,论坛,团购,装修,美食,装修合同,装修预算,建材,装修知识,装修经 验,装修中遇到的问题,装修团购,建材团购,装修设计,美食,做点心,做蛋糕,皮蛋瘦肉粥 ,女性,学做菜,家常菜,烹饪,减肥,美容" /> <meta name="Description" content="芦苇网:分享家庭的视频和图片,装潢合同,装修合同,装修预算,建材,装修知识 ,装修经验,装修中遇到的问题,装修团购,建材团购,装修设计,装修规范,美食,做点心,做 西点,做蛋糕,皮蛋瘦肉粥,做菜,女性,烧饭,学做菜,家常菜,烹饪,烹调,减肥,美容" /> 关键词排名情况： 我在百度和GOOGLE，依次查了meta name="Keywords" 内的24个关键词，结果惨啊，芦苇网没有任何页面是排在百度和GOOGLE搜索结果前三页 的。 SEO调整建议：都是具体调整，就不写大道理了。 1.网站域名极其混乱，连带IP的URL都有。 解释： http://ruvita.com http://www.ruvita.com http://www.ruvita.com/Default.aspx http://61.132.75.44 这4个URL实际是一样的，但搜索引擎是认为是3个站4个页面。 坏处：多域名造成重复页面问题，Google中大量大量的补充材料出现，其他搜索引擎收 录也非常混乱。 解决：网站统一使用www.ruvita.com，其他域名全部使用301重定向到该域名。 好处：如此解决后，不仅可以提高对于搜索引擎的友好度，而且各域名间的PR传递、外 部链接都不会浪费。 2.页面源代码中，把JS代码做出外部独立文件，使用外部调用，以减小页面大小。不能 去掉的JS代码，放到源代码最下面。 3.改成DIV+CSSS设计，减小页面体积。 4.导航条使用文本形式，方便搜索引擎蜘蛛爬行。 5.HEAD部分代码建议： <title>芦苇网:感受家庭视频和图片带来的快乐</title> <meta name="Keywords" content="视频网站,家庭视频,家庭图片" /> <meta name="Description" content="芦苇网:展现家庭视频和图片的舞台。家庭装潢视频、婚庆典礼视频、儿童视 频、做菜视频,家里发生的事，这里都有！" /> 6. 栏目页面HEAD部分建议改成：（这里拿女性视频栏目举例） <title>女性视频-芦苇网</title> <meta name="Keywords" content="女性视频" /> <meta name="Description" content="芦苇网女性视频栏目区：美容视频，减肥视频，化妆视频。" /> 7. 内页HEAD部分:（用消除电脑色斑的窍门页举例） <title>消除电脑色斑的窍门-女性视频-芦苇网</title> <meta name="Keywords" content="消除电脑色斑的窍门,视频" /> <meta name="Description" content="消除电脑色斑的窍门 芦苇网-女性视频" /> 8. 消除电脑色斑的窍门，芦苇网的留言已经成为群发的对象。建议对所有留言内的链接加 上nofollow，形式如下 <a href="http://www.seotest.cn" rel="nofollow">SEO-搜索引擎优化实验室</a> 9.增加高质量外部链接建设，1年的网站PR只有1，Google显示只有2个外部链接，这方面 做到非常不足。 SEO案例二十三：为某女性门户网站做整体策划推广方案 2007年7月份，一刚开通不久的女性网站运营总监联系团队，要求针对网站目前的现状进 行分析诊断，做seo方案并进行seo培训。     中大型网站的的运营与个人网站有明显的不同之处，针对此网站的现状，我们给出的方 案简述如下： 一、运营方是有一定势力的公司，但开站之初进行了个人站长一样的“采集”做法，这样 风险很大，应尽快将采集的内容进行整理，并持续补充高质量内容。 二、网站结构明显不好，要做到从首页到达任何一个页面，点击次数不要超过四次，同 时所有页面应该有返回上级页面的回链。 三、经过分析后，我们列出了五个竞争对手网站，并对每个网站的特点，目前的流量情 况，优缺点进行了分析。 四、针对第三点，找到突破口，选择差异化的推广策略，力争最短时间内在同类网站中 占有一席之地。 五、详细的seo方案及时间控制。 六、此企业拥有一些其它的资源，我们给出了几种资源整合的建议。     客户拿到方案后首先对网站进行了大改版，对内容进行了处理，从而使收录数量趋于正 常，经常一段时间逐渐摆脱了“个人网站”的形象，降低了搜索引擎方面的风险。 针对seo方案进行了栏目的重设及调整，对方案中的二百个关键词，选出十个做初期的重 点优化。 seo培训：通过问答式的方法，利用网络进行，在基本理论完成后，共进行了二十多个针 对性问题进行了交流与解释。 效果：网站经过四个月的运营，目前日访问量已经突破二万IP，被期选择的二级关键词 已经有了不错的排名，网站整体在搜索引擎中的表现良好。（版权归www.inghe.net所有 ，本篇文章拒绝任何媒体转载） SEO案例二十四：最热门的关键词优化案例 2007年3月份，本站seo专家参加了中国首届搜索引擎优化大赛，大赛指定的关键词为“渡 虎谷”，优化目标搜索引擎为百度、google、yahoo中文。此次赛事亦被业界称为“渡虎谷 ”大赛。 　　关键词的特点：渡虎谷是一个新词，在比赛之始网上没有任何搜索结果，但做为展 示中国甚至是华人seo选手的实力的比赛，自然吸引了国内外一百多位seo高手参加。所 以关键词的竞争极为激烈，甚至超过了最火暴的商业词的难度，有些站长甚至动用了门 户网站的资源进行最后的冲刺。 　　经过三个月时间的角逐，赢和团队seo专家的博客“渡虎谷博客www.admy.cn”获得了 第一名的成绩，图为在厦门搜索引擎战略大会上的颁奖情况： 　　左为国际知名搜索引擎营销专家：Chris Sherman：Searchwise总裁。 　　[pic] SEO案例二十五：彩虹图书网整站SEO优化建议 站名：彩虹图书网 地址：http://www.115book.com 自习室网络营销社区免费SEO评测出品 引子：搜索引擎优化通俗的说法其实就是把握好很多网站设计制作中的因素，把站内的 内容通过一些对搜索引擎友好的手段呈现给搜索引擎，同时也呈现给访客。这中间有一 个共同点，就是搜索引擎面对的用户也是搜索者，利于访客的用户体验的站也同样更容 易得到搜索引擎的青睐！但是这些都是一个长期的，循序渐进的过程，中间需要不断修 改和改进来达到在搜索引擎中排名上升，从而带来有效流量，赢得订单！ 1：网站整体状况分析： 115book.com在百度和GG以及Yahoo上的收录表面还不错，Google上收录总共约为 36,600 个，百度一下，找到相关网页约79,300篇，Yahoo上的页面，被收录的网页： 共 17373 条。 反向连接，yahoo查询出来的结果：链向该地址的网页： 共 4281 条，但是发现很多连接都是自己的站，并且这些站是在一个服务器上，加上数据一样， 这样的连接价值都不算高。 域名注册时间是：11-nov-2003，Google PR值为3.Sogou PR值为33。应该说这个域名还是比较有优势的，注册的时间比较早，这个站应该有潜力 可挖！ 2：关于首页。 A:顶部的META标签： <title>管理图书,企业管理图书,管理图书网,管理培训图书-彩虹图书网- 首页</title> <META cFONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso- hansi-font-family: 'Times New Roman'">彩虹图书网是专业管理类图书网,主要经营管理培训教材,建筑图书,化工类书籍 ,电力图书,交通类图书,机械图书, 在20多家出版社大力支持下不断创新，300多个城市可以货到付款，欢迎新老客户来电咨 询 电话010-12345678" name=description> <META cFONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso- hansi-font-family: 'Times New Roman'">管理图书,企业管理图书,管理图书网,管理培训图书" name=keywords> 如果是企业站，做的是单一的产品，建议可以采用“关键词+企业名&网站名”来做TITLE命 名。但是书站不一样，关键词可以分不到具体的内容页和分类页面去，所有首页的写法 可以参考下面： <title>彩虹图书网- 管理图书，企业管理，管理培训图书，专业的老牌管理图书网！</title> description标签写的不错，上面的“20家出版社，300多个城市”，这些数据很能说明问 题。 关键词主要就是写上网站的主关键词，现在“管理图书”百度第1，GG第6. B:网站LOGO上面加上ALT属性： <img src="/imagehe/top_001.gif" alt="管理图书" width="150" height="56"> 顶部中间的图片建议重新设计，加上促销、售后服务等具有诱惑性的因素，比如在图片 上加上“20多个出版社合作，300多个城市货到付款”等字样，给客户一个可信度。或者也 可以加上一些广告标语：即日起，到彩虹图书网买书超过200元。可以获赠一本“资治通 鉴”。（当然不是送资治通鉴，可以送一些通用的书籍或者小礼品，这些也是营销中很重 要的环节）。 右上角的地方，“书到付款”处可以考虑加上三个按钮。 “收藏本站”，便于客户把网站收藏起来，下次再看。 “联系我们”，把网站的联系方式加上去，电话，传真，手机，QQ,邮箱，以及下步考虑做 的论坛，把这些联系方式几种放在一个页面。 “购书帮助”这个连接到“付款方式，物流配送，注意事项”等页面。 这三个页面虽然很简单，但是这个地方基本上是人们习惯的地方，加上右手鼠标的习惯 ，这个地方的关注度是比较高的。 C:顶部的导航： 可以增加2到3个互动性强的的栏目，比如留言板，论坛等等。增加和访客的互动和交流 。 不要把QQ加在上面，这样显得很不专业，并不是说不放QQ,可以加在右侧，做个跟随的客 服，放在首页。加上常用的QQ,MSN等及时通讯软件。或者也可以用专业的客服软件，目 前有几个免费的系统也不错。 www.53kf.cn和WWW.TQ.CN这两个系统我用过，都还不错，可以考虑一下。 “分类导航”地方空白比较大，可以调整一下，变的紧凑一些。 D： 特别推荐的地方最好是配上图片，不然所有的图片都是空白的，实在是不太好看。并且 几本书应该排列整齐，让人感觉至少不是很乱。 E：首页底部： 不定期的交换高质量，并且相关度比较高的友情连接。 加上网站备案信息，公司名称，联系方式等信息，给访客一个可信度提升的同时，搜索 引擎也很关注这些细节。 另外，底部的每个栏目点进去必须要有实际的内容。 “网站首页”可以改成“关于我们”，写上彩虹图书的历史，公司简介等等，能忽悠则忽悠 ，这个是门面的东西。 3：关于文章页： A:列表页和栏目页问题不大，部分可以参考首页。 内容页主要就是关键词的布局和内容问题，搜索引擎抓取的是从上至下，对上面的和下 面的内容比较关注， 顶部可以加上滚动的代码，类似：http://www.115book.com/Book29404 <marquee scrollAmount=2 width=780> <td vAlign=center><nobr>您现在浏览的是<FONT color=red>《中国地产金牌户型大典》</FONT>,<FONT color=red>《中国地产金牌户型大典》</FONT>面向全国多个城市提供货到付款服务,<FON T color=red>《中国地产金牌户型大典》</FONT>是专业书籍，收到<FONT color=red>《中国地产金牌户型大典》</FONT>当面付款。让您真正放心购买<FONT color=red>中《中国地产金牌户型大典》</FONT>。</nobr></td></marquee> B:首页>图书分类>书名 这个地方都要加上连接，并且图书分类最好具体到详细的分类，便于用户返回。 书的介绍区黄色大字号现实书名直接用书名，例如：《中国地产金牌户型大典》，而不是 “书名：中国地产金牌户型大典”。直接把这个关键词呈现给搜索引擎。 可以考虑加上书名号，因为很多客户搜索书名的时候也会带上《》，而且加上书名号对搜 索不带书名号的书名没有影响。不带书名的结果会多很多，他们的排名还是有些许区别 的。 C:书图片可以加上ALT属性，描述直接就是书名，通过多种途径来说明这个关键词是很重 要的内容。 内容中可以出现1到2次关键词，但是要很自然的融合进去，不能直接的堆积起来，这个 很容易被搜索引擎认为是恶意的关键词堆积作弊。 底部的“未经许可不得复制： 中国地产金牌户型大典”以及 “欢迎您对中国地产金牌户型大典发表评论，您所发表的对中国地产金牌户型大典的一切 言论，仅代表您个人观点与本站无关。 您还可以购买本站中国地产金牌户型大典类似以下图书：” 这个可以保留。但是最好是加色，或者加粗显示以强调。 D：书目介绍的部分，书名可以使用连接的形式，锚文本就是书名，这样也可以起到强调 关键词的作用。 E:<title>中国地产金牌户型大典-2007年10月-彩虹图书网</title> 不知道这个通过出版日期来的流量多不多，如果多的话可以保留，同时建议加上栏目的 分类。 5：在线帮助 http://www.115book.com/help.asp 这个环节其实也很重要，这里面的 购物流程 付款方式 运输方式 商品销售和售后服务 常见问题 关于我们 注册条约 法律和版权声明 交易条款 最好不要完全一样，把每一个都写清楚，让顾客一目了然。 META标签的书写类似如下： <title>在线帮助-彩虹图书网- 专业的管理培训，管理培训教材,管理培训图书网站</title> <meta name="Description" cFONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">专业的管理培训，管理培训教材,管理培训图书网站，欢迎订购，电话：010- 87654321" /> <meta name="Keywords" cFONT-FAMILY: 宋体; mso-ascii-font-family: 'Times New Roman'; mso-hansi-font-family: 'Times New Roman'">管理培训，管理培训教材,管理培训图书,智能培训" /> 6：意见反馈。 http://www.115book.com/from/index.asp 这个地方顶部图片全部都不显示，这个对用户的体验存在很大的影响。 这个地方最好加上留言本，让客户可以留言，管理员可以回复，便于互动。 如果客户想订购站上没有的书，也可以及时的反馈上来。 除此之外，可以加上论坛进行互动，论坛可以让客户提供信息，一个随时更新的网站搜 索引擎是很喜欢的， 谁都不喜欢一个站长期不更新。论坛可以聚集人气，可以让有效的留住访客，同时给大 家建立一个交流的平台。 7：外部连接和推广策略。 A:与同行业网站交换友情连接，或者相关行业的。例如培训站，管理资讯站等等。这些 需要积累。 B：在行业门户性的网站上发布信息，带上网站连接。这些网站权重都比较高，可以利用 一下他们的优势。 C:在比较大的，人气比较高的网站上发布信息，但是不能直接AD,可以以介绍新书的形式 发布，然后带上站的连接。 不易直接出现网址的地方，可以使用连接， 例如：<a href="http://www.115book.com">彩虹图书网</a> 或者直接以书名即关键词为锚文本，如： <a href="http://www.115book.com/Book29404">《中国地产金牌户型大典》</a> D:如果C方法不奏效，可以在在大的论坛签名上加上这些连接，一般论坛上都会有这样的 功能。可以加上网站的连接，想推新书的时候可以换成新书的连接。 E:利用BLOG，现在各大门户和行业性的网站都有BLOG,可以申请一些，然后在上面发布一 些书的文章，然后文章书名带上具体页面的连接地址。同时在友情连接上也可以挂上主 站的连接，经常性的进行更新维护，一般BLOG的权重都比较高。 F:利用软文推广，软文就是提供给大家一定信息，但是其目的就是用这些信息来推广自 己的站，这样让大家来转载，转载的人多了，文章中提到的外链也会跟着多，外链对网 站排名的影响还是很重要的。同时，软文的发布地址可以是小说站，书城论坛，读书频 道等地方，这个部位的相关度很高，并且很多都是潜在访客。 如果能在本行业的网站中出现那就是最好了。如果这个优化的建议公布出去就是一篇很 好的软文。百度“武汉SEO”这个词，第三是我的BLOG，http://hi.baidu.com/veryseo就 是通过一篇软文上去的，BLOG名并不叫“武汉SEO”，但是里面还有内容，现在一直稳定在 第三。前面两个是我2个朋友的。用的是顶级域名，站名就叫武汉SEO. E:网址站登陆，现在有很多类似hao123.com的站，可以提交网站上去。虽然hao123.com 现在收费了，但是还有很多免费的，比较有名的就是gjj.cc,ttjj.com，admin5.net等等 。 F:网站活动。在自己的论坛做一些活动，免费的小礼品什么的，然后发到各网站，赢得 人气。如果论坛做起来之后可以在论坛里面考虑这个方案。例如，累计积分赠送特价书 等等。 G：还有很多。核心的宗旨即是：针对用户体验，提高搜索引擎友好度，留住访客，赢得 订单。等多的信息可以访问：http://www.zixishi.net/forumdisplay.php?fid=7 8：后续监测：加上流量统计，最好是前台每个页面都加上便于分析流量来路及访客信息 ，以及关键词排名等信息，针对这些信息再来做调整，逐步完善。 以上是初步的优化建议，更多细节具体操作的时候进行实施。希望经过调整后有一个比 较大的提升。 SEO案例二十六：企业网站SEO实战案例 最近碰到了很多新手问问鹤这个问题：为什么搜索引擎不来更新我的首页？我天天都有 更新，添加一些新文章，这些新文章都被收录了，可首页却一直没有被更新。怎么让搜 索引擎更新我的首页呢？     拿问鹤最近做的一个案例来跟大家说说     接了一个企业站，关键词是货架，仓储设备。可以去看看这个站。这个站中文版部分的 程序不是太好，asp的程序，代码比较乱，URL无法改，没发生成html，网站结构基本也 没法动。只有一个html的首页，所以，只有在首页上动刀。     做好首页title，做好索引引导，做好关键词密度，做好相关链接等等相关优化以后，还 在网站底部加了很多货架，仓储设备相关文章来充实内容。过了一个月，排名依然没有 变化，site后，Google依然是原来的结果，并没有更新，做的优化就完全起不到作用。 可是每天添加的文章都已经被收录啊。进Google管理员工具，更新首页的时间还是5.20 号。看服务器日志，蜘蛛每天都来爬，每天都收录新添加的文章，可是就是不更新首页 ，这个问题引起了问鹤的思考。     再来观察这个网站，首页是一张大图，文章添加在图的下面，上面部分基本是很少变化 的。会不会是这个原因呢？会不会是由于没有达到GG的更新比例或者说是在蜘蛛重点爬 的部分，也就是源代码靠上位置没有更新，就不被GG判定为首页更新呢？带着这个疑问 ，问鹤做了个实验，为了不影响页面的结构，在导航的右边添加了一个滚动条，加大文 章的更新量，把新更新的文章都放入滚动条中，大家可以看看源代码。更新的文章代码 处于源代码比较靠上的位置。目的就是为了让蜘蛛不要爬的太辛苦就能吃到大量更新的 东西。然后开始等待结果。     过了一周，果然不出所料，site结果更新了，描述变成了问鹤所希望的结果，再看GG管 理员工具，首页更新日期再时隔3个月以后，也终于又更新了，变成了8月1日，事实证明 问鹤的想法是正确的，于是继续添加文章，继续保持更新，由于蜘蛛每天都来爬，每天 都看到新内容，所以定期的更新首页，优化的手段也慢慢起到了效果，又过了2个星期， 排名终于上去了，货架已经到了第一页，仓储设备也在第12位，仓储设备估计下次GG更 新就会上去了。     上面就是问鹤最近在操作一个企业关键词的全过程，很多新手在优化过程中很多也会有 这样的问题，当然每个网站都有不同的情况。这个案例问鹤分享出来，希望能给大家带 来一点思路，对大家有点帮助。 来看看问鹤的站，其实也有出于这方面的考虑，大家可以看看，现在SEO博客本来是放S EO新闻的，因为SEO新闻文章更新的频率不是很高，所以就加了一个SEO博客的栏目，目 的就是为了在html内容的最顶部有比较频繁的更新来吸引蜘蛛，不至于蜘蛛到网站上， 要爬的很辛苦，才能看到你新更新的内容。     只有让蜘蛛轻松了，它才会喜欢频繁的光顾你的站，不是么？     这就是很多网站，在最顶上喜欢放最新文章调用，论坛调用等栏目，应该也是出于这方 面考虑。     最后再送给大家一点东西。     大家都知道，DIV从网站优化的角度来说比TD要好很多？代码简洁是一个方面，其实还有 一个很重要的方面就是DIV可以在不改变网站整体结构的情况下，改变某个DIV在html中 的位置，这是个细节问题，其实很有用，有的TD网站，为了更新位置问题不得不牺牲网 站的用户体验度，把一些并不是很重要的部分，比如论坛调用放到网站比较重要的位置 ，目的也是以论坛的大更新量来带动网站的更新，可是如果用DIV就不会存在这个问题， 可以在前台显示到你想要的位置，然后在代码中再修改重新把DIV定位，前台优化用户体 验度，代码优化搜索引擎，一举两得。呵呵。     SEO，细节你注意到了吗？     这是问鹤最近的一点心得体会，个人觉得的确挺有效果，也希望能给被更新问题困扰的 SEO带来点思路，本篇文章也算是为这个企业网站写的一篇软文。如果大家觉得文章对自 己有帮助的话，请保留文章中的链接，谢谢 SEO案例二十七：卫星电视安装类企业SEO案例 这是我刚刚做的一个客户，客户所要求的关键词竞争在百度为55W，不算激烈，以下是具 体SEO方案。 客户：北京市卫通科技有限公司 网址：http://www.bjwtkj.cn 1.关键词选择： 北京卫星电视安装、卫星电视安装。之所以选择这两个词而没有选择“卫星电视”这样的 相对热门词，主要原因是该公司目前业务范围仅为北京，所以没有必要去优化这个泛义 词，另外通过对北京卫星电视安装、卫星电视安装的优化也会带动“卫星电视”这个词的 排名。文韬选择关键词的原则是转化率永远放在第一位。 2.网页标签设定： <title> 1)北京卫星电视安装-北京最专业的卫电视安装公司之一 2)北京卫星电视安装-卫星电视专业安装公司 <keywords> 北京卫星电视安装 <de***ion> 北京卫星电视安装的核心代理商 是一家以家庭卫星电视安装为主，具有视听，宽带网络，多媒体技术兼备的公司。 <h1>本公司为北京卫星电视安装的核心代理商，是一家以家庭卫星电视安装为主，具有 视听，宽带网络，多媒体技术兼备的公司。（放在首页LOGO右侧，为了保证美观，<h1> 标签可用CSS来设定样式。） 3.关键词布局： 3.1 将LOGO图片加入ALT="北京卫星电视安装" 3.2 左侧文字 精品推荐套餐   豪华套餐(可单项选择,适合有空间的人士) 推荐套餐 俄星套餐 正改版122天浪 韩星套餐 正版数码天空 正版香港有线 改为： 北京卫星电视安装套餐 -------------------- 精品推荐套餐   豪华套餐(可单项选择,适合有空间的人士) 推荐套餐 俄星套餐 正改版122天浪 韩星套餐 正版数码天空 正版香港有线 -------------------- 尽量包含关键词 3.3 右侧文字介绍 北京市卫通科技有限公司，是北京卫星电视安装的核心代理商，公司成立于2005，位于 北京市朝阳区天泽路218号，环境幽雅、交通便利、地理位置优越。本公司是一家以家庭 卫星电视安装为主，具有视听，宽带网络，多媒体技术兼备的公司，会以多方位的视角 ，给您带来超前的服务。 我公司自成立以来，秉承“服务第一，诚信至上”的原则服务于广大客户，使企业蓬勃向 上，有了稳定的发展。我们立足于北京卫星电视安装行业，愿与广大客户.同仁，建立互 信共同发展。公司的今天有赖于广大客户鼎力支持，使我们不断进取，并与许多外籍人 士，住华机构，企业公司建立很好的合作关系。 公司长期提供卫星电视接收机，数码卡，艺华卡，华卫卡，香港有线套机共享盒以及相 关设备，有线前端的构建和维护，有线网络的布控，小区有线网络节目的加入，宽带局 域网组建，多媒体音响.视听布局等。 我公司竭诚为您提供质量最优，价格最廉的服务，愿与您携手共进，互利互惠，以求更 辉煌的成绩。 --- 最后我们给想安装卫星电视的朋友一点忠告，及时和我们联系，对您的视听和环境房间 布局会有意想不到收获。北京卫星电视安装，首选卫通科技！ 4.链接策略 4.1 链接形式 以“北京卫星电视安装”、“卫星电视安装”为链接文本进行链接操作 4.2 软文 1)专业稿： 准备至少三篇软文，例如： 在北京如何安装卫星电视、卫星电视是什么、如何选择适合自己的卫星电视等类型的软 文，软文中要以“北京安装卫星电视”、“安装卫星电视”做内接、暗链，将软文发布在以 IT产品为主的网站、论坛（最好选择转载率高的网站）。 2)搜擎引擎诱导稿 为了加快搜引擎的收录，快速增加导入链接，可将本优化策略以案例的形式发在ADMIN5 、落伍等网站，这类网站流量大，搜索引擎更新频率高 4.3 网址站 加入排名Alexa 10万内网址站。 5.搜索引擎登录 手动加入主流中文搜索引擎，可参照：http://www.265.com/Sousuo_Yinqing/等 版权所有，转载请注明出处 网络营销软件站：http://www.jiaohao365.com/ SEO案例二十八：车视界网优化和推广建议 闲话休提，言归正传。下面仅从个人的角度对车视界给出几点建议。欢迎就此问题与边 缘元素探讨。 车视界网基本情况： 域名：http://www.wzju.com/ 这个域名是个4位米，听灵茑兄的介绍，这个米本来是做温州家居网，后来因为种种原因 没有做了。 这其中我们应该注意一个问题，就是网站的定位和米的运用要准，什么米做什么站，相 信大家都知道这个的重要性。 历史：2006年1月注册的域名，做了一年多的站了。 定位：车视频分享为主的个人站。 Google PR: 2 Sogou PR: 35 搜索引擎收录情况： 搜索引擎      收录情况   反向链接 百度              676        399 Google           779         1 搜狗              425        836 雅虎              546        1439 新浪              0             0 网易              648          1 以上数据来源于网络，仅供参考。这个米断断续续的做站，现在做车视频20多天，上来 就打这么高的分，说明SE对咱印象还不错。接下来就得再接再厉了。 原始首页HEAD代码： <title>车视界 - 汽车视频,赛车视频,汽车广告，开车教学，汽车改装，车祸视频，酷车视频，汽车试驾 ，车站录像，车视界 </title> <meta name=keywords c> <meta name="de***ion" c> 点评：TITLE不能太长，这个地方要简明扼要，最好在28个字以内。虽然现在SE对TITLE 得权重明显增加，但是过度的优化会被认为是ZB的。比如车视界这个词没有必要重复两 次。最好的优化应该是优化于无形的，比如“SEO”这个词，在点石的title和其他属性重 根本没有出现。keywords中应该体现出网站的核心关键词。这个可以通过网站统计和其 他的信息来分析。 内容页<title>代码： <title>深圳汽车漂移大赛 - 汽车视频,赛车视频,汽车广告，开车教学，汽车改装，车祸视频，酷车视频，汽车试驾 ，车站录像，车视界 </title> 点评：可以参考下大的视频类站进行优化，建议采用以下类似代码： <title>深圳汽车漂移大赛 - 汽车大赛视频-车视界汽车视频分享第一门户<title> 栏目页<title>代码： <title>赛车时代 - 汽车视频,赛车视频,汽车广告，开车教学，汽车改装，车祸视频，酷车视频，汽车试驾 ，车站录像，车视界 </title> 点评：参考内容页优化。 关键词情况： 首页突出网站的主关键词，密度设置在3%到7%之间，首页和栏目页以及内容页的关键词 与描述不能完全一样，突出栏目的核心。 内容页参考上面的title优化。 网站程序情况： 目前网站使用的是asp+ACC系统，核心为新云CMS。这个程序能生成HTML，SEO做的也不错 。功能比较强大，网站风格和模版做了比较大的修改。网站现在的互动性有待加强，目 前好象也开通了QQ群，论坛，BLOG等互动元素可以考虑加入。但是，对于兼职做站的个 人站长来说，受到很多因素的制约，同时也可以考虑在网站人气上升到一定的程度的时 候再用主站带动论坛发展也是个不错的方式。常见的推广手段进行推广，另外利用网站 活动进行宣传以及口碑营销。 还有个推广的小技巧：注意结合当前的热点问题来进行网站的优化和推广，比如现在的 快乐男生，比如刚刚过去的高考，马上到来的四六级考试等等。制作各种专题，开展各 种活动都是拉流量不错的方法。 SEO案例二十九：张家界旅游网的SEO案例 网站目的：介绍张家界本地情况；提供张家界旅游服务，如：线路预订、宾馆预订等。 主要关键字：张家界旅游、张家界宾馆、张家界酒店等与张家界相关的内容 做的SEO修改： 1. 设置关键字。 2. 设置描述。 3. 网站TITLE倒序显示。 4. XHTML CSS构架的网页，相对于TABLE结构的网站多余HTML代码本来就很少，而且我在制作时也 注意了这点，尽量减少了多余HTML代码。 5. HTML元素的优化，增加了关键字加、 包围等。 6. 网站全部是静态页面，有良好的导航，增加了页面与页面之间互通链接。 7. 内容显示页面，以内容的标题作为TITLE，并且，内容的标题包含在关键字、描述里。内 容的标题用了 包围。这样一来网站里的每个网页的TITLE、关键字、描述都是不同的，但都包含了主要 关键字。 8. 给所有链接加上了Title描述文字，给所有图片加上了ALT描述文字。 9. 一些指向重要页面的链接都加上了包围。有些为了好看重新设置了的显示样式，不让他 显示加粗。但搜索引擎应该还是认为他是重要的吧。 10. 生成网站地图。分为：HTML版和XML版，HTML版的网站图在每个页面的最上边和最下边都 有链接可以进入，XML版的网站地图是提供给Google的。 11. 做了大量的友情链接，因为本站点还可以算是新站，所以链接质量不怎么样，但PR值都 是>=3的。 就总结以上几点： 目前在搜索引擎里的排名情况： 用关键字：张家界旅游；张家界旅游网 Baidu 10页以内两个关键词都没有 Google 10页以内两个关键词都没有 Live.com 张家界旅游 1页 5条 张家界旅游网 1页 1条 （PS：有时刷新排名又变，但都在第一页内） Sogou 前3页能找到 Yahoo 前3页能找到 编者注：此网站站长刚刚完成这个站，最终优化效果还有待时间来证明，请勿直接运用 次方法优化。 SEO案例三十：Google "SEO"排名第一的网站的SEO分析 1 网站简介 这是中国国内SEO第一人王通先生的一个站，站名：SEO培训网，网址：www.seo.net.cn 。主机的IP:61.164.49.201,主机的具体位置是：浙江省杭州市 电信。 Google 搜索“SEO"，该网站排名第一；百度直接将该站拔毛（据说是个人恩怨） 2 SEO分析 2.1 META <TITLE>SEO赚钱培训 - 王通</TITLE> <meta name="keywords" content="SEO培训，SEO教程，搜索引擎优化，搜索引擎排名"> <meta name="description" content="中国SEO第一人王通先生亲自为你进行SEO培训和利用SEO赚钱的培训，保证学 会SEO，保证赚钱，系统的培训加后续的SEO赚钱合作项目，让你和我们一起发展。咨询 电话：010-82865151"> 2.2 搜索引擎收录与反链 [pic] 2.3 网页大小 20734 Bytes，符合标准。 2.4 关键词密度分析 关键词 seo 的密度为 7%，关键词密度适中。 2.5 网页主体信息分析 网页中未出现<h1></h1>标签，所有图片未添加alt注释，网站全部采用纯静态页面。 2.6 Pr=4 2.7 推广 该站在Google adwrods做seo赚钱培训的推广 3 总结 作为SEO圈里的人来说，将”SEO“作到搜索引擎的第一位，是实力的体现，说别的都是废 话。不服气？你也把你的seo站作到Google 排名第一啊！ 我认为，关键点有三，一是域名优势与权重高（www.seo.net.cn），二是王通有一些相 关性很高的网站群，权重高，倒给www.seo.net.cn的高质量的外链，三是，王通很多se o原创文章被大量引用转载，带来大量质量不错的外链 说实在的，除了以上三点，我看不出有特别的道道，这就是功夫！ SEO案例三十一:中国保健品网SEO案例分析 今天我们要分析的是"保健品"的百度排名。在百度"保健品"搜索首页，十个全是百度竞 价。第二页第一个，也就是自然排名第一的才是我们今天要分析的。     中国保健品网PR值3，百度收录178，000，反向链接127。可以说除了收录数目比较多以 外，并没有很突出的数据，那它究竟是怎样排到第一的？     先看下网站首页标题 <title>中国保健品网>>保健资讯|健康课堂|保健品团购|保健食品|健康杂志</title> <meta http-equiv="Content-Language" content="utf-8" /> <meta name="keywords" content="" /> <meta name="description" content="中国保健品网以"传播健康，造福民众"为宗旨，打造一流的保健品招商、保健 品代理服务并提供网上保健品团购、保健品批发及保健品零售等多种销售方式；同时归 纳总结了大量的健康科普知识、及时准确的行业资讯，并设有保健食品、保健礼品、美 容美体、老年及成人用品、妇婴儿童用品、保健器械、电视购物等众多频道，是中国保 健行业最大的电子商务平台。" /> 并没有写上keyword。     外部链接127，查了一下，反向链接一部分是软文带来的，还有一部分是百度知道，百度 贴吧，还包括一些BBS和博客，总体来说质量也不是很好。     域名，chinabj,对于保健品的加分也不是很多的。其实从我个人经验来说，域名对英文 网页的影响比较大一点，如果是中文网页的话权重肯定要降下来。当然域名还有另外的 一种解释，最近中文域名的一元风暴，导致垃圾.cn的域名相对比较难收录。     H1 H2 字号标题，没有看见。     文章首句，并没有出现"保健品"，末句同样如此没有出现"保健品"。关键词"保健品"的 密度也是非常的低，还不到2%。     路径和文件名也没有做出给它加分的行为，仅仅用数字表示，其实是很不合理的。唯一 可去的都是静态页面。     ALT，首页的图片都没有加上任何的ALT。对于一些关键字也没有加粗斜体。     但就是这样的一个网站，在百度里面确实是排第一的，看看下面的，是sohu,sina等大网 站的健康频道，显然它是占了域名的便宜，一级域名总比二级域名占点便宜。     但这个网站有一点还是做的比较好的，对于蜘蛛喜欢的左上角，安排了一些目标客户会 用到的词语，便于抓取，比如 补充钙质 降血脂 润肠通便 补血养血 降血压 促进排铅等等一些词语。     分析完以后了，我们也可以初步了解保健品行业是一个怎样一个行业了，这是一个充满 竞争而又暴利的行业，大家都愿意出钱做竞价就能说明这一点，但同时，在这个行业在 网络方面的推广特别是搜索引擎这一块做的还不够好。其实各位如果有兴趣的话，完全 可以去做一个保健品网，利用学到的SEO技术，努力的做一些原创性的文章，再也几篇软 文发发，相信用不了多久，就能排到前列了。 SEO案例三十二:碧澄健康中心SEO案例分析 这是一篇关于SEO实站案例分析的文章，现推荐给各位朋友： 广州市碧澄健康中心网所使用web 2.0 CMS 是一个专门为搜索引擎优化而度身订造的，所以里面有许多SEO元素和对结构的优化。 一、企业目标分析      碧澄健康中心以沐足服务为中心，其目标：成为广州最好的沐足和按摩中心之一。 二、网站目标人群      风采依扬认为目标人高级白领或企业商务人员，对网络的依赖想查询沐足方面的资 料，或是想去沐足但是不知去那一间所以利用网络查询一下结果再做决定。 三、关键词分析      主要关键词：沐足、广州沐足、沐足休闲中心、广州沐足休闲中心      为什么要用这些关键词为主关键词呢？      因为碧澄沐足是在广州，所以关键词要针对广州用户的需要，以地方性关键词为主关键 词。在怎么短的时间之内“沐足”“广州沐足”在百度和Google上排名不错，风采依扬认为 原因之一：是因为这些词不是很热门关键词。      长尾关键词：沐足用品、保健按摩、推拿.....      用长尾关键词从而可以带来一定的流量，创建口碑。         建议改为： <title>广州沐足 广州保健 按摩 休闲中心-广州市碧澄健康中心</title> <meta name="description" content="碧澄健康中心介绍分别位于广州市天河区、越秀区的繁华地段，是集沐足、中 医保健、休闲等多种服务项目为一体的大型休闲场所，中心规模宏大，越秀总店及天河 分店占地面积均为1500平方米左右。碧澄的理疗员队伍均经过严格训练，每个理疗员在 上岗前全部经过500个课时的专业技能培训，上岗后按中心的再培训计划将再接受每年不 少于150个课时的技能培训。 " > <meta name="keywords" content="沐足,广州沐足,沐足休闲中心,广州沐足休闲中心"> 四、网站内部分析 缺点： 1、bchealth.cn是商脉通自助站生成的，发现bchealth.anyp.net与bchealth.cn内容一 样，导致站与站之间的内容重复相似度100%。 2、http://bchealth.cn 一级域名打不开，建议用301转向。 3、企业网站+博客，这本是好事，不过博客的导航栏的可以无限的添加，当你在浏览首 页的时候点击到个人博客的首页（http://www.bchealth.cn/uwlp2006）时发现导航栏大 动作的变化时，从用户体验方面这设计有点失败，建议从用户体验的角度考虑，对博客 的好导航栏固定好。 4、该站是用ASP.net开发生成静态页面的网站，建议用htm/伪静态页面(.shtml)。如： 将bchealth.cn/c134.aspx改为bchealth.cn/c134.shtml。 5、建议重新修改一下自定义错误404页面，如:http://www.bchealth.cn/uwlp2006.txt 该站是使用web 2.0 CMS 是一个专门为搜索引擎优化而度身订造的，是张静君领导开发的自助建站（互联网元老 级人物），在他的站下找出不行的地方，真是在鸡蛋里挑骨头，很值得去研究的。 优点： 1、企业网站+博客（和RSS组合），内容更新快，搜索引擎特别喜欢这点。 2、bchealth.cn在google和baidu上排名比较高。     google上"沐足"排名第十位,"广州沐足"排名第八位     百度上"沐足"排名第五位，"广州沐足"排名第一位 3、每页的title、description、keywords都控制的很好！    3、web 2.0 CMS 各方面都很完善，包含了很多必要的SEO元素，给初学者研究这站一定可以获得很大的收 获！ 五、外部链接分析      bchealth.cn反向链接共有165,000 项（用yahoo查询出的结果），即使它拥有几千以上的链接，但链接质量都属于中下水平 ，反向链接的质量不高。      1、这些链接来自商脉通的就有上千条链接(anyp.cn再继为其它企业加链接的话可能被搜 索引擎惩罚)，除了来自商脉链接还有些是博客上(也就是软文宣传！)。      2、没有跟行内网站交换友情链接，现在很多企业都不想共同进步怕同行竞争所以不互相 交换链接，属于正常驻机构。如果他们打破这个观点，那行同行的链接对于SEO是有极大 的帮助，从而增加了高质量的反向链接，另一方面提高在沐足这行内的权重。      建议：寻找行内网站交换链接，就算是内页链接也可以(如：与mooooz.com交换友情链接 )，和行内相互链接好过你去博客宣传几百倍。 六、品牌推广     风采依扬认为碧澄健康中心以“广州沐足”关键词在各大搜索引擎拥有很好的排名， 可以巩固碧澄健康中心在广州沐谷的地位，从透过搜索引擎来推广品牌- 让人一来广州旅游想去沐足，就会想到去碧澄健康中心”。这才是最高的境界，哈哈，扯 远了。。 SEO案例三十三：看看这个站如何一个月做到PR=5，案例分析 今天我给大家分享的这个站确实是一个月做到了PR=5，大家也许不相信，包括我第一次 听到就不相信。也许你会说他的域名是别人做到了PR=5再买过来的，或者说他在内容上 有什么重大突破，他的内容非常多吗？ 首先，我给大家证明雅蛙（www.yaawa.com）这个站的域名确实不是从别人那里买来的， 而且确实是一个月的时间做到PR=5的。 [pic][pic]yaawa注册信息.jpg (26.21 KB) 2008-2-1 17:40 上面这张图片是从中国万网的域名信息中查到的，可以从图片中看到 域名注册于2007年11月28日，是在新网注册的。 [pic][pic]PR值.jpg (11.4 KB) 2008-2-1 17:40 上面这张图片是在中国站长站查询PR后切取的。PR=5这个是确实的。 通过上面图片的证明，我想大家再也不会对网站一个月PR达到5有怀疑了吧？那么这个站 又是如何一个月达到5的呢？我想这是大家最关系的问题，那么下面我们开始分析吧？ 说实话我对网站优化seo啊，还是懂的不多，只能从我个人所知道的去分析。 我查了这个站的百度搜录情况，本站site：www.yaawa.com只收录了一条，那就是雅蛙站 的首页。大家仔细查看这个站会发现，他不是自己创造内容的而是通过rss聚合互联网站 的内容的。因此搜索引擎搜录它就只搜录了一条，因为它根本就没有原创内容。 大家去查这个网站的反向连接会惊人的发现： 在百度搜“雅蛙”，出现“找到相关网页约25,800篇，用时0.001秒” 在google搜“雅蛙”，出现“约有656,000项符合雅蛙的查询结果” 在两个搜索引擎上有这么大的反向连接数是该网站在一个月PR=5的决定性因素。那么它 为什么会在短短是间内取得这么大的反向连接数量呢？ 1.网站定位：该网站取名为“雅蛙”在这之前整个互联网可以说是空白，相关搜索都很少 。名字独特新颖。网站定位于web3.0，是一个新兴的概念，至少在国内来说。大家一直 都听说了web3.0，但具体是什么，如何表现的，都特别模糊，雅蛙的网站一推出无疑会 引起整合互联网的震动，毕竟人人都有好奇心嘛，对不对？因此从定位来说雅蛙是赢了 。 2.网站宣传：PR=5，能在一个月取得这个成绩，跟他的新闻宣传是分不开的。我对收录 的文章大概做了下归纳，转载量最高的无非是：谷歌步雅蛙后尘，也做 Widget ；“雅蛙贺新年邀请注册送大奖”活动启动；雅蛙与***达成战略合作；；雅蛙：站长必用 的网站推广工具 等文章。关注度最大的就这3篇文章，第一篇，谷歌步雅蛙后尘这篇名字起的特别好，从 心理学的角度叫做光环效应，借助谷歌的光环来推雅蛙。我看了文章内容不是怎么样， 严重的广告贴，可是效果是最好的，名字起的相当好，所以转载率也是极高的。第二篇 ，雅蛙邀请注册送大奖，这个帖子没有什么新奇的，可以说是互联网人经常搞的手段， 但是效果永远是有的，人的那点占便宜的思想大家好好利于下，效果可是相当明显的哦 。因为这个活动，呵呵，好多站长啊，个人啊全部用自己的网站来宣传，邀请大家去注 册。呵呵。第三篇帖子，雅蛙与***达成战略合作，这个也是借助大战知名度来提高自己 的知名度了。存新闻的帖子，但是总会吸引别人去看看到底是个什么站。其它的文章这 里就不过细分析了，大家可以去关注下。 3.与著名站做友情连接：这条大家都知道，但是雅蛙确做的很好，表现也很优秀。跟站 长网、265、四川在线、新网、donews、phpcms等等著名大战都是做了友情连接的。而且 这些大战给雅蛙的推荐作用也是非同小可的。 好了，我大概就分析这么多吧！希望大家有资源的就尽快利用，毕竟大家都是互相帮助 的哦！一个在互联网混的时间长的人我想这方面的资源都是相当丰富的。大家结合自己 的情况，借鉴别人的方法把自己的网站也好好推广下。呵呵！ SEO案例三十四：百度排名NO.1是怎样SEO成功的? 百度排名NO.1在SEO(Search   Engine   Optimization)中其实也不算什么，此处笔者仅仅是为了通过百度排名第一位来说明SEO 的相对通用的方法。当搜索引擎优化从一个鲜为人知的词语，成为名扬网络推广界的频 繁用词的时候，百度排名（此处指的是左侧优化排名，不是付费竞价排名那种）相比Go ogle排名似乎被冷落了，当诸多SEOer热衷于Google排名的时候，笔者对百度搜索却不敢 忽略。之所以如此认为，是因为我在实践中发现百度有优于Google的方面，百度排名也 有优于Google排名的方面，通过优化设计，百度搜索能够为我们更快的带来滚滚流量。 我站在前人的肩膀上学习前人的经验和技巧，通过探索和实验，逐步也掌握了SEO技术的 一些皮毛知识，从而试图通过这些文字的表述与大家共同交流百度排名以及SEO排名的技 巧。      笔者注册了一个英文域名   jiqi.net   用于展示实验案例，首先将域名设置为直接跳转（这对Google来说不太认可，因此本文 不讨论其相应于Google排名的问题）指向电子商务观察business800.com   的某个子目录下的页面   jiqi.html   （文件名优化设计）。接下来说说页面的设计，我选择的关键词是"机器配件"，围绕机 器配件进行的关键词组合设计有，机器配件制造，机器零配件批发，企业机器配件等。 页面的文字安排及其简单，穿插的文字强调了机器配件与机械行业的相关性（淡化SEO的 痕迹，增加可信度，控制关键词密度）。页面共有四个引出链接，其中有两个是关键词 "机器配件"的百度搜索结果（引出链接的相关性，搜索结果也是对该页的直接证明）。      网页设计完毕后，我做的事情就是采用推广策略。首先，我在电子商务观察business80 0.com   和中国好广告网haoAD.com   的首页上加了   jiqi.net   的链接（增加有人气的引入链接），其次，我向百度提交   jiqi.net   网站。我没有再采用其它的推广策略，大概过了3天，百度索引了该网站，在关键词"机 器配件"的搜索结果中   jiqi.net   排在第3位。大约一周半之后，关键词"机器配件"的百度搜索结果中   jiqi.net   就排到了NO.1的位置。      现在笔者需要对此次百度排名SEO成功的案例做补充说明，关键词"机器配件"的使用率不 是非常高，排名竞争较小，因此容易取得好的排名效果。从某种意义上来说，不是所有 的关键词都适合做SEO排名的。当然，另外一方面来说，关键词优化还需要考虑"有效关 键词"的问题，无效的关键词对访问者来说却是一种误导，有效的关键词能够给企业带来 有效的访问者（达成线上生意订单），因此关键词的使用率高低并不是SEO的最应该重视 的，而应该是重视SEO排名与企业的业务、网站的产品结合在一起。      在这里我顺便提一个问题，希望能够有幸得到行家的指点。在百度搜索关键词"电子商务 论文"的结果中，电子商务观察business800.com   排在第一位，而实际上我并没有针对该关键词进行专门的优化，且页面中包含该关键词 的次数也不多。我没有仔细研究这个问题，初步的判断是外部链接和旧版内容的影响， 希望对这个问题有研究的朋友给我一个准确的分析。     最后要说明的有两点：其一，百度排名NO.1其实也不算什么，因为有很多SEOer做的更好 ；其二，对于SEO，我的主张就是适度即可，我非常反感那种为了排名而排名的SEO行为 ，尤其那种超级作弊行为，已经超出了正常的优化范围，完全的自欺欺人，明眼人一看 就觉得非常好笑。简而言之，我认为对于电子商务网站建设和网站推广来说，百度排名 也好，SEO也好，这些都只能作为推广的辅助手段，其实做好网站的内容和服务才是根本 。有一点需要我们大家都记住，SEO可以为你带来流量，但不一定是客户，更进一步来说 ，SEO也许可以为你带来客户，但不一定是长久的客户。能否留住客户，那是体现和检验 我们是否以用户为中心的最好方法。 SEO案例三十五：电力产品行销网的SEO分析及整改措施 前言:其实这篇文章很早就写了,但一直不敢发到网上，怕给人笑。帮助过很多菜鸟解决 一些简单的SEO问题，不少人都以为我是高手，不是高手敢建SEO网站 吗？事实上自己的水平如何自己知道。我自己是学文科的，中山大学行政管理专业，虽 然对网络很感兴趣，但涉及到一些技术性比较强的就没法解决了。知道SEO 这个词也有十个月了，期间看了不少文章，也帮不少朋友分析过网站，但真正去帮一个 站做优化，这是第一个。在做完以下的这些优化后，其实还存在很多问题，但 由于各方面的原因，没法再继续优化下去，不管成功还是失败，放上来跟大家交流，至 少多个案例(也不能说失败,至少现在百度搜索"电力产品"这个站已排到第 一页^_^) 中国电力产品行销网[pic]http://www.chinesepower.net 是中山大学管理学院周彦平博士所创办的深圳彦博电力科技有限公司旗下的一家电力资 讯网站，网站建立于06年10月，经过近三个月的积累，网站内容已经非常丰富，但流量 一直上不去。受周博士邀请，SEO资料站[pic]http://www.chinaseo.org.cn 站长丘仕达于1月23日前往公司为其进行网站分析及优化。 该网站用的系统是在一个很老的新闻发布系统基础上开发出来的，面页均为静态生成， 管理和维护均非常不方便，稍作改动就需要重新生成所有页面，功能也非常少，基本的 站内搜索及文章评论功能都没有，互动性低。目前流量主要来自一些客户的手动输入， 几乎没有搜索引擎来的流量。 从SEO角度来看，该网站主要存在以下问题： 一．网站各栏目标题全部一样，全为“中国电力产品行销网”，极不利于搜索引擎排名。 二．整站并没有网站地图,导致搜索引擎收录的页面均比较少. 三．网站顶部是一个FLASH,并且有一排移动的外部链接,指向国家电力资讯网之类的网站 .事实上这些网站并不知道电力行销网做了他们的链接. 四．网站共有二十四个二级栏目,但二级栏目页面的文件名为NEWS1.ASP,NEWS2.ASP这样 的文件名,并无多大意义,不利于排名. 五．页面HEAD代码里均没有页面描述及关键词,仅有一个TITLE,而且很多页面的TITLE完 全一样. 六．网站没有使用统计工具,无法了解网站的流量,来路及相关情况. 除以上问题外,还存在一些小问题,在此不再列举.针对以上问题,进行以下整改： 一. 将网站名称改名为“中国电力商贸网”（虽然“电力行销”关键词在三大搜索引擎都有个较 好排位，但这个词少人搜索，即使排到第一位意义也不大，因此建议改 名，同时建一个“电力行销”的二级栏目，用该栏目做“电力行销”这个词，保住原有优势 ），其他二级页面也针对各自内容整合相关关键词。 二. 制作网站地图,并于首页右上角加入网站地图及链接,同时建立一个面向用户的网站导航 ,提高用户感受. 三. 将顶部FLASH下面的移动外部链接删除,改成本网站的网站描述. 四. 网站底部放置51.LA统计代码,方便了解网站详细流量情况. 五. 对网站的二十四个栏目标题及关键词重新设计,结合相关词语在百度,GG,雅虎的搜索情况 ,制定关键词,每个栏目的文件名也以汉字拼音形式,例如电力产品栏 目的文件名即为dianlichanpin.html.下面将修改后的二十四个栏目的标题,关键词列出 来供大家交流: 首页： 标题：中国电力商贸网-电力产品(设备)供求、招标，电力人才招聘信息 关键词：电力产品,电力营销 页面描述：中国电力商贸网致力打造一个使客户、会员企业在线进行业务交易的电子商 务平台。网站开辟有电力新闻、电力产品、供求信息、招标投标、产品代理、高新产品 、电力物流、节能环保、电力人才、电力知识、电力招聘、电力政策法规、电力行销论 坛、会员中心等20多个模块。 1、电力新闻 文件名：dianlinews.html 标题：电力新闻|中国电力新闻|国家电力信息最新资讯网 关键词：国家电力,电力新闻,电力信息, 页面描述：电力新闻频道，聚焦国内外最新的电力新闻资讯，锁定国家电力信息。 2、电力企业 文件名：dianliqiye.html 标题：电力企业公司|发电企业|供电企业|电力设备供应企业信息网 关键词：电力企业,电力供应,电力公司 页面描述：电力企业名册，发布各类发电企业、供电企业、电力设备供应企业信息。 3、高新科技 文件名:dianlikeji.html 标题：电力高新科技|最新电力技术|电力科技信息网 关键词：电力科技,电力信息,电力技术 页面描述：电力科技频道，发布电力高新科技信息、电力技术研讨等前沿文章。 4、供应信息 文件名：dianligongying.html 标题：电力供应|电力物资设备供应|电力供应与使用|电力物资供应公司信息网 关键词：电力设备供应,电力物资供应,电力供应 页面描述：电力供应频道，提供免费电力物资、设备供应发布服务。 5、招标代理 文件名：zhaobiaodaili.html 标题：电力招标代理|中国电力采购|电力招标机构信息网 关键词：电力招标,电力代理,电力采购 页面描述：电力招标代理，发布最新的电力招标代理、电力招标机构信息。 6、电力物流 文件名：dianliwuliu.html 标题：电力物流|电力物流信息|中国电力物流信息网 关键词：电力物流,物流信息 页面描述：电力物流，提供电力物流知识，发布最新的电力物流信息。 7、研究机构 文件名：yanjiujigou.html 标题：电力研究机构|电力科学研究院 关键词：电力研究机构,电力科学研究院 页面描述：电力研究机构，国内顶尖科学研究机构介绍。 8、电力知识 文件名:dianlizhishi.html 标题：电力知识|电力系统、电力生产、电力安全、电力基础知识 关键词：电力知识,电力基础,电力系统 页面描述：电力知识频道，提供各类电力基础、电力安全、电力系统、电力生产、电力 论文方面的知识。 9、电力人才 文件名：dianlirencai.html 标题：电力人才|电力人才招聘|电力人才招聘信息网 关键词：电力人才,电力招聘 页面描述：电力人才网，免费发布电力人才、电力招聘会等信息。 10、展会信息 文件名：dianlizhanhui.html 标题：电力展会信息|电力电工展会信息 关键词：电力展会,电力电工展会 页面描述：电力展会信息网，发布最新的电力展会、电力电工展会等展会信息。 11、网上展厅 文件名：dianlizhanting.html 标题：电力网上展厅|电力企业展厅|电力产品展厅信息网 关键词：电力展厅,电力产品 页面描述：电力展厅，推荐最好的电力企业及电力产品信息。 12、电力营销 文件名：dianliyingxiao.html 标题：电力营销|电力市场营销|电力行销网 关键词：电力营销,电力行销 页面描述：电力营销频道，提供电力营销、电力市场营销管理、电力行销方面的精品资 料。 13、国际电力 文件名：guojidianli.html 标题：国际电力|国际电力信息|国际电力新闻资讯网 关键词：国际电力,国际电力信息 页面描述：国际电力频道，提供最新的国际电力信息及新闻资讯。 14、电力产品 文件名：dianlichanpin.html 标题：电力产品|电力最新产品|电力节电节能产品|电力载波产品 关键词：电力产品,节能产品,节电产品 页面描述：电力产品网，提供最新的节电、节能、环保、载波等各类新型电力产品发布 。 15、节能环保 文件名：dianlijieneng.html 标题：电力节能环保|电力节能技术|电力节能产品信息网 关键词：电力节能,电力环保,节能环保 页面描述：电力节能环保频道，提供最新电力节能技术、节能产品、环保产品的信息发 布。、 16、需求信息 文件名：dianlixueqiu.html 标题：电力需求|电力设备需求|电力需求预测信息网 关键词：电力需求,电力设备需求 页面描述：电力需求信息，免费发布电力设备需求信息，并提供电力需求预测信息。 17、产品代理 文件名：dianlidaili.html 标题：电力产品代理|电力设备代理|电力节电节能环保产品代理 关键词：电力产品代理,电力设备代理 页面描述：电力产品代理网，提供电力产品、电力设备、电力节能环保产品代理信息发 布服务。 18、推荐产品 文件名：dianlituijian.html 标题：电力产品推荐|电力最新产品推荐|电力节电节能环保产品推荐 关键字：电力产品推荐,电力最新产品 页面描述：电力产品推荐，最新最好的电力产品，如电力节电产品、电力节能产品、电 力环保产品的介绍。 19、战略伙伴 文件名：dianlizhanlie.html 标题：电力战略合作伙伴|电力合作 关键词：电力战略,电力合作 页面描述：中国电力产品营销网战略合作伙伴信息。 20、政策法规 文件名:dianlizhengce.html 标题：电力政策|电力法律|电力法规|电力行业政策 关键词：电力政策,电力法规,电力法律 页面描述：提供电力政策、电力法律法规、电力行业政策方面的信息。 21、电力招聘 文件名：dianlizhaopin.html 标题：电力招聘网|电力人才招聘|电力公司招聘信息 关键词：电力招聘,电力人才,电力公司 页面描述：发布最新的电力招聘、电力公司招聘、电力人才招聘信息。 22、电力论坛 文件名:dianlibbs.html 标题：电力论坛|电力技术论坛|电力系统论坛|和谐电力论坛 关键词：电力论坛,电力技术论坛 页面描述：电力论坛，电力技术、电力系统研讨、交流的网上平台。 23、会员中心 文件名:dianlihuiyuan.html 标题：中国电力产品营销网会员服务中心 关键词：会员中心 页面描述：中国电力产品营销网会员服务中心。 效果:网站整改完已接近春节,春节期间该站基本没有更新,这一点非常可惜,如果保持更 新效果应该会更好.但初步的效果已慢慢出来了,百度搜索"电力产品" 已排在第一页,其他相关词的排位也有较好的提升."电力商贸"三大搜索引擎均排在第一 位(这个没什么难度,但作用不容忽视)."电力行销"这个词并没有因 为网站改版就降了下去,依然排在三大搜索引擎的第一位, SEO案例三十六：SEO实例分析-“上海SEO”一个页面搞定 今天来用一个案例，说明一下网页制作中如何SEO，这里以细节为主，大道理就省了。 目的：利用一个页面，抢夺关键词“上海SEO”“上海SEO服务” 案例页面：http://www.seo021.cn 关键词：上海SEO，上海SEO服务 目前排名情况：百度方面不太好，Google都在首页。 下面就seo021这个单独的页面，和大家分享一下我的SEO操作方式： ·域名的选择： 之所以选择文字+数字的模式，主要考虑到搜索引擎对这种域名更容易理解，一定能一下 就把文字和数字的意思分开理解，相对seoshanghai.cn要好些。021是上海的区号，SEO 021很容易理解成“SEO上海”，也比较容易记住。“SEO上海”这个词GG排第二。 ·HEAD部分 <TITLE>上海SEO 搜索引擎营销顾问服务</TITLE> 上海SEO后面加了个空格，我认为这样分割，搜索引擎都更容易理解，而且符合人们的思 维逻辑习惯。 meta部分特意没加keyword和description，理由是不希望过度优化，所以放弃了这2项。 ·H标签使用 <BODY> <DIV id=headerImg><BR> <h1>上海SEO——上海搜索引擎优化顾问服务</h1><BR> <h2>降低竞价费用     提高自然排名</h2></DIV> <DIV id=content> <DIV id=main> <h3>上海SEO   搜索引擎营销顾问服务(SEM顾问)</h3> 整个页面中H1、H2、H3各出现一次，并且紧跟在Body后面，蜘蛛读到这里，基本就明白 本页面的意思了。 ·导出链接方面： 推荐网站 <P><A href="http://www.online.sh.cn" target=_blank>上海热线</A></P> <P><A href="http://www.dunsh.org/" target=_blank>点石论坛</A></P> <P><A href="http://www.shanghai.gov.cn/">中国上海</A></P> <P><A href="http://www.seo.org.cn" target=_blank>SEO协会</A></P> <P><A href="http://www.seotest.cn/shanghai/">上海SEO</A></P></DIV> 首先我用“推荐网站”，而不是“友情链接”，搜索引擎明白这2个词的意思。 “上海热线、中国上海”这2个都是搜索“上海”排名靠前的。 “SEO协会、点石论坛”是搜索“SEO”靠前的。 “上海SEO”这个链接作为辅助。 有这样几个导出链接，搜索引擎也知道咱这页面和他们有共同点。 ·内容编辑方面： <H3>上海SEO 搜索引擎营销顾问服务(SEM顾问)</H3> <P>服务地区：上海市</P> <P>服务形式：企业顾问制</P> <P>服务项目： </P> <P>　　短期 － <STRONG>网站诊断服务</STRONG>，为网站进行一次详细检查，增强客户友好度。</P> <P>　　中期 － <STRONG>搜索引擎优化(SEO)服务</STRONG>，提高百度、Google搜索排名，让客户更容 易找到您。</P> <P>　　长期 － <STRONG>搜索引擎营销(SEM)顾问</STRONG>，寻找最高性价比竞价方案，降低竞价排名 费用。</P> <P>　　更多详细介绍，请点击：<A href="http://www.seotest.cn/shanghai/">上海SEO</A><A href="http://www.seotest.cn/shanghai/">搜索引擎营销顾问</A></P> “网站诊断服务、搜索引擎优化(SEO)服务、搜索引擎营销(SEM)顾问”这3歌词和主题精密 关联，所以加粗了。 “服务地区、服务形式、服务项目”，这么用主要是想着提高与“上海SEO服务”这个关键词 的相关度，特意对“服务”重复了3次，阅读感觉也很合理。 ·页面以DIV+CSS为主，整个页面4张图片，并且都不算大。 ·首页文件仅3K，算上图片，加起来也没多大，浏览还算快。 上面这些SEO细节，促成了目前的排名，应该还有上升空间，抽空再调整下，争取百度进 首页。 SEO案例三十七："保定人才网"seo案例 本文是一个很好的seo案例，关键词是：保定人才网。 作者原文： 研究了很久的seo，网站也试了不少，垃圾站也作过，流量也有了，但是关键词的排名始 终不能给带来很大的流量，也没有给自己带来什么实质性的收益，原因可能是因为本身 追求的关键词太热，所以造成优化难度加大，而且非常不稳定，呈现了很频繁的跳舞状 态。 于是，我就想，就是什么才是最好的seo优化策略呢？ 这个时候我在一次访问中发现，很多关键词一旦加上了地方属性，这个关键词就很好优 化，为什么呢？主要还是因为地方词竞争不激烈，但是可以吸引非常多的行业用户，因 此网站赢利模式非常多样化。 但是什么样的关键词最好呢？作为一个没有目标的seoer，只能通过搜索引擎来找方向了 ，有点像很多生意人，不是喜欢做什么而做什么，而是市场最热什么就做什么。 显然，目前搜索引擎的主流在百度，因此如果想带来流量就得做他的了，于是我检索了 一个城市：保定。 通过百度的关键词热度查询http://www2.baidu.com/inquire/rsquery.php 查询看到与保定相关的词，排在第二位的是 保定人才网，虽然没有第一名保定热线高，但是这个属性决定了并不存在唯一，而且更 容易争取，但是，这个热度比例还是不能让人满意，到底这个词有多大价值呢？ 于是，有通过百度指数 http://index.baidu.com/main/word.php?word=保定人才网查询到保定人才网这个词每 天的关注度是800左右，考虑到都是企业用户和学生居多，这个未来的价值[具体如何实 现网站赢利感兴趣可以联系笔者qq:184589045沟通]还是比较高，因此决定以保定人才网 作为优化的重点。 于是立刻开始准备： 第一步，先从域名入手，考虑到搜索引擎对于.com域名比较关注，于是注册了 www.baodingrencaiwang.com 很长吧，哈哈，但是它还是有很大的用处的，你看看这个结果http://www.baidu.com/b aidu?word=baodingrencaiwang&tn=max2_cb 为什么呢？因为很多人因为输入法的问题，可能输入了拼音，这个方式实际上给我带来 每天20多人的访问量，而且搜索引擎对于全字拼音也非常喜欢，所以利于优化，考虑到 为了防止竞争跟进，于是我连www.baodingrencaiwang.cn 这个域名也注册了，呵呵，这样，别人再注册就意义不大了。但是因为这些域名本身比 较长，不利于回头客访问和传播，域名又转过来一个域名www.ibaoding.com 把它作为主站域名。一个网站3个域名，事实后来证明，我这个策略是很正确的，因为搜 索引擎把这三个域名作为3个网站去抓取了，于是我的网站的曝光量大大增加了。 第二步，就是主机，因为保定本地用户网通电信用户都有，因此租用了一台双线主机， 保证速度和稳定，数据库采用了sql2000。这个稳定是很重要的，因为之后的百度抓取间 隔由开始的20天到7天到2天到1天越来越频繁，如果不稳定，很可能会出现抓取失败而导 致排名的变换。这个也被事实证明了，我18号主机因为故障导致了无法访问长达8个小时 ，结果。www.baodingrencaiwang.com 这个域名的排名一下就掉下去3页后了。尤其像这种百度每天更新的网站，稳定太重要了 。 第三步，就是程序了，程序使用了比较成熟的人才系统，可以生成静态页面，这样利于 搜索引擎抓取。网站标题我考虑既然优化的是保定人才网，那么就干脆简单些，什么也 不加了，这个后来我发现在搜索引擎出现的结果来看http://www.baidu.com/s?wd=保定 人才网&lm=0&si=&rn=10&tn=max2_cb&ie=gb2312&ct=0&cl=3&f=12 ，虽然我现在的排名只有第5名，但是从视觉上来看比那些写了一大串TITLE的网站看着 更清爽了。 <meta name="keywords" content="保定人才网"> <META name="description" content="保定人才网上招聘首选,这里有保定精英人才汇集，保定数万企业的招聘之选 ,实力值得信赖！网上的保定人才市场,是保定地区最大招聘信息免费发布平台。我们让 您招聘更简单，求职更轻松！"> 也作到了效果，搜索结果可以很好的描述我这个网站的情况，看看其他的网站大多索引 了一些其他的信息或者连接，让人不能一目了然。 网页上面的关键词堆积，也是很下了一番功夫。 堆积了一些保定人才网这个关键词，同时出现了一些人才，保定等相关的词组，这样， 搜索引擎可以很好的识别网站的属性，我建议这个堆积不要太多，但是分离型的词组也 可以多做，例如保定 人才 招聘 等等。 SEO案例三十八：一份某成人网站的seo分析报告 本文是一个很好的seo案例，关 这是给一个客户的一份简单的seo分析报告，出于对客户的隐私保护，在这里省略了一部 分内容。 　　优度网络综合分析了很多成人用品网站，发现这些网站的内容都是大同小异的，其 实成人类的关键词很多对搜索引擎来说都是“违法”的。搜索引擎相对不喜欢这类的词。 爱趣网跟其它大部分成人用品网不同的地方是多了个文章栏目专题，可以增加搜索引擎 对网站的页面收录量，同时还可以增加网站的内容相关度。一个网站的页面收录量多少 对网站的质量权重是有一定影响的。这边说一点，如果这个栏目的文章能多点自己的原 创文章那就更好了。 　　从SEO的角度来说，优度网络通过对网站的分析总结下列几点主要问题： 　　一、没有找准核心关键词： 　　成人用品类的网站一般产品都很多，作为网站主当然都希望自己网站的所有产品关 键词能都排在搜索引擎相应搜索结果的前几位。从首页的keyword来看，感觉网站主每个 词都想要有排名，但缺少核心关键词。由于这个网站刚上线还没两个月，可以肯定的是 在搜索引擎上是没有任何排名的，所以应该基本没什么流量。建议先以竞争弱的关键词 作为 SEO 的突破口，短期内就可以见效，然后逐步向其他关键词扩展。 　　建议先做的关键词：两性用品、男性用品、成人保健品等。 　　这样选关键词的理由： 　　1) 这些关键词都是跟这个网站业务有关的，而且竞争没有一般的成人用品网的常见关键词 竞争那么激烈，比如成人用品、保健品等 。 　　2) 可以从比较简单的关键词排名开始做，逐步提高难度。可以的话在关键词的选择上加个 地区，比如“北京”，这样的词转化率高，并且在SEO方面相对容易竞争。 　　二、首页结构不合理 　　该网站的主要内容是各种成人用品，为了让搜索引擎能收录更多的页面，就要让蜘 蛛更容易的根据网站页面的各个链接来进行索引，一级一级的遍历网站链接。根据蜘蛛 的从左到右，从上到下的浏览页面习惯，建议把商品分类这个栏目放在最上面，放在导 航专题栏目上面。 　　三、网速慢 　　我公司用的是电信2M光纤的，访问这个网站的速度却很慢，让其他地方的朋友访问 ，速度也很慢，一个网站的访问速度在搜索引擎排名因素中也占了一定的比例。 　　四、外部链接的缺乏 　　网站目前 PR 很低，外部链接没有建设过的痕迹，在没有外链的支持下，网站整体排名将很难获得。 　　五、网站整体的TITLE不规范 　　一个页面的关键词最好不要超过三个，TITLE的字数也不要超过30-40个。 　　六、网站description的描述 　　虽然现在搜索引擎对description没有以前的重视度了，但一个好的描述对网站排名 还是有影响的。 　　七、建议做个网站地图 　　网站地图的作用可以最大限度的让蜘蛛访问到网站的所有页面，增加页面收录的几 率。 　　以上是对该网站的大体SEO分析，有什么意见请联系优度网络，谢谢。 SEO案例三十九：网站SEO实例分析：汾酒集团网站诊断案例分析 一、网站概况 汾酒集团简介：    山西杏花村汾酒集团有限责任公司为国有独资公司，以生产经营中国名酒——汾酒、竹叶 青酒为主营业务，年产名优白酒5万吨，是全国最大的名优白酒生产基地之一。    集团公司下设22个子、分公司，员工8000人，占地面积230万平方米，建筑面积76万平方 米。核心企业汾酒厂股份有限公司为公司最大全资子公司，1993年在上海证券交易所挂 牌上市，为中国白酒第一股，山西第一股。     公司拥有“杏花村”、“竹叶青”两个中国驰名商标，据2006年《中国500最具价值品牌排行 榜》公布，“杏花村”品牌价值已达47.76亿元。公司主导产品有汾酒、竹叶青酒、玫瑰汾 酒、白玉汾酒、以及葡萄酒、啤酒等六大系列。竹叶青酒是国家卫生部认定的唯一中国 保健名酒。    “十五”期间公司快速发展，经济效益连创新高，倾力打造名白酒基地、保健酒基地和酒 文化旅游基地，被授予“全国工业旅游示范点”。杏花村汾酒酿造作坊遗址2006年被评为 全国重点文物保护单位。企业还被评为全国厂务公开先进单位，全国绿色环保先进企业 ，相继荣获“中国最具影响力企业”、“中国最具成长性企业”等多项荣誉称号。2006年1月 获得了省政府质量奖。2006年完成销售收入23. 8亿元，实现利税10.05亿元，实现利润4.27亿元，职工人均收入2.5746万元。 企业网站概况： 汾酒集团网站的网址是http://www.fenjiu.com.cn，整个页面以红白色为主色调，白色 给人明亮、整洁的视觉冲击，而红色突出我们的热情和公司业务的蒸蒸日上。整个网站 规划比较清晰。整个网页主要分四个部分组成最上面是主菜单栏目以及一个FLASH广告。 中间分为四个小方块分别是：公司新闻、行业新闻、产品展台和产品搜索区。左侧分为 四个小方块分别是：会员和企业注册登陆区、下属企业、汾酒文化和汾酒之歌。右侧分 为四个小方块分别是：公司公告、饮酒健康、营销网络和友情链接。最下方是会员之家 、联系我们、服务热线、客户反馈和企业版权。但是在简中微显不足, 例如一级栏目设置了11个，栏目显的过于多，另外网站给浏览者一种感觉就是企业网站 信息量小，重要信息不完整。从该网站新闻版块可以看出,信息量不足,内容更新不快,有 时一个月下来只有三四篇新闻报道。不过作为上市公司，网站在股票行情、定期报告和 临时公告等方面都做了详细介绍，起到了提高网站可信度的目的。Flash广告较好体现出 企业形象和宣传了公司的产品。 二、网站诊断路径说明 1.URL的结构 2.网站PR值 3.GOOGLE关键词排名查询 4.网站的页面及 Meta标签检测和关键字查询 5.被几大搜索引擎的收录情况 6.站点页面分析 7.网站ALEXA排名 8.ALEXA统计数据估算网站IP&PV值 9.网站指向IP列表 三、网站问题的罗列与分析 1.URL的结构 网站的URL结构层次设置比较合理，符合一个企业网站 URL结构设置不超过4层的要求。 2.网站PR值    google的page rank 对其首页的评价是4。说明该网站的首页栏目设置不是很合理。 3.GOOGLE关键词排名查询    输入网站的网址和关键词，可快速获取站词在搜索引擎 Google 上的排 名。支持 Google 的多台服务器上的搜索查询。    指定查询域名：http://www.fenjiu.com.cn    指定的关键字：汾酒    查询的服务器：www.google.com    排名结果如下：[仅检索100名以内的结果] 4.网站的页面及 Meta标签检测和关键字查询    Meta 信息检测结果如下：    页面标题：汾酒集团    字符数量：4个字符   建议长度：小于等于80个字符    关 键 词：页面不规范，KeyWords标签不存在或者内容为空。 字符数量：0个字符   建议长度：小于等于100个字符。    页面描述：页面不规范，Description标签不存在或者内容为空。    字符数量：0 个字符   建议长度：小于等于 200 个字符。 5.被几大搜索引擎的收录情况    搜索引擎正向链接查询结果：    搜索引擎    链接数量    耗费时间    google    2    0.04S    百度    1    0.001S    雅虎    453    0.04S    MSN    434    0.03S    搜狗    0    0S    中搜    974    0.045S    由上述两个表可以看出汾酒集团在搜索引擎方面做的很不理想，尤其是在全球最大的两 大搜索引擎中竟然只能搜索到一到两个结果，看来该网站还要应在搜索引擎方面下点功 夫，优化自己的搜索引擎方案。毕竟在推广企业网站的方法里，搜索引擎时是最直接也 是效果最好的方式之一。 6.站点页面分析： (1)主页面整体分析：      网页整体清新自然，结构合理,内容更新及时，能有效地利用网络这种资源来推广自己的 产品,客务也做得比较到位。没有过多的FLASH，有利于被搜索引擎收录。 (2)元标记检查： 网站每个网页标题相同，全部是汾酒集团，没有准确表述该网页的内容；<meta>标签中 缺少网站关键词和网站描述，这一不利于被搜索引擎收录网页图片缺少便于搜索引擎收 录的ALT说明标记。 (3)下载时间检查和图片检查 网站访问测试，网站打开速度比较快，不存在图片文件未做优化处理，下载速度慢或者 网页打不开等问题。 (4)链接检查：无链接错误 (5)源代码设计及相关检查     源代码标记整齐，无编译错误。 (6)在线销售这一版块做的不是很到位，网上采购这一页面竟然是空的，因此没有实现真 正的电子商务。 7.网站Alexa排名：网站的综合排名是第1218339位。    在ALEXA上流量排名情况如下：    当日排名    变化趋势    一周平均    变化趋势    一月平均    变化趋势    三月平均    变化趋势    --    --    418844    289311    812754    239405    1945400    72240 8.根据ALEXA统计数据估算网站IP&PV值如下：    日均 IP 访问量≈ 150    日均 PV 浏览量≈ 4005 9.网站指向IP列表    被访问网址    近月网站访问比例    近月页面访问比例    人均页面浏览量    fenjiu.com.cn    100%    100%     8.9     由上述两表中可以看出汾酒集团网站排名是比较靠后的，而且整体趋势是下降的，这就 造成了网站的访问量不高，为此，应尽快改进网站的不足之处，进而提高网站的访问量 ，只有这样才能把在同行中走的更远。 四、总结      汾酒集团的网站总体来说做得还是比较好的，页面清晰，颜色搭配合理，内容丰富，更 新及时，比起同类行业的其它企业网站要稍好些。不过也有以下不足之处，一是它的栏 目设置不是很合理，体现在一级主栏目设置较多，且一级和二级栏目有重叠、交叉，这 影响用户浏览该网站；二是它的Alexa排名正在下降，网站被搜索引擎收录的也很少，除 此该企业网站竟然没有使用关键词，要知道网站关键词的选择很大程度上取决于企业建 设网站的思路且搜索引擎通过使用关键字的相关程度来决定网页的先后顺序。然而核心 关键词也不要太多，一般限定在五个以内。在关键词的选择上，可分三个方面进行：首 先是企业简称，其次是产品统称，最后是行业简称。这说明企业在搜索引擎方面没有多 作文章，而据有关统计表明，大多数网站的访问量有70%是通过搜索引擎得来的，故您的 网站在搜索引擎上 “表现”如何，直接影响到了网站被大家接受的程度，此外另有实践证明，搜索引擎优化 工作不仅能让网站在搜索引擎上有良好的表现，而且能让整个网站看上去轻松明快，页 面高效简洁，目标客户能够直奔主题，网站发挥出了沟通企业与客户的最佳效果；三是 它的电子商务功能不明显。在线订购、支付的功能没有充分发挥，尤其是网上采购这一 块纯属空白；四是它的售后服务做得也不是很到位，如关于产品购买和保养知识，产品 导购知识和详细说明知识等等，虽然有在线解答这一块，不过只留了在线咨询电话，很 显然它在这方面做的还是不够的。因此,今后应注重在这几方面的建设。 总之企业网站也是企业很重要的一部分，应舍得花资金成本将自己的网站做好做强，时 刻记得网站的更新、维护和升级,最大限度的利用网络这种新型、高效的战略性工具来进 行产品的网络营销。尤其利用好搜索引擎这个网络营销最有效的网络营销工具，只有这 样，才能在同类行业中拔得头筹，从而更好的进军国际市场。 注：本书内容来源网络。有多年SEO经验的王泽先生收集整理。 欢迎交流：QQ 271807965 www.henanseo.com 智狐网络设计室
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negative_file/39个SEO大师级经典案例.doc
广州市xx特种汽车股份有限公司 公开发行2500万股A股网上路演公告 经中国证券监督管理委员会证监发行字[2004]23号文核准，广州市xx特种汽车股份有 限公司将于2004年3月30日采用全部向二级市场投资者定价配售方式首次公开发行人民币 普通股（A股）2,500万股，发行价格9.08元/股。根据中国证监会《关于新股发行公司通 过互联网进行公司推介的通知》，为便于投资者了解发行人基本情况、发展前景和本次发 行有关安排，发行人和主承销商广东证券股份有限公司将就本次发行举行网上路演。 1、路演时间：2004年3月29日（星期一）14：00－18：00 2、路演网站：中天网（网址：http://www.stock2000.com.cn） 全景网（网址：http://www.p5w.net） 3、参加人员：发行人董事长、总经理、财务负责人、董事会秘书及主承销商有关领 导和项目组人员。 本次发行的《招股说明书摘要》已于2004年3月25日刊登在《中国证券报》、《上海证券报 》和《证券时报》上，敬请广大投资者关注。 广州市xx特种汽车股份有限公司 2004年3月25日 广州市xx特种汽车股份有限公司 广州市增城新塘镇太平洋工业区66号 首次公开发行股票招股说明书 主承销商 [pic] 广东省广州市解放南路123号金汇大厦 广州市xx特种汽车股份有限公司招股说明书 发行股票类型：人民币普通股 发行股数：25,000,000股 单位：人民币元 |单位 |每股面值 |发行价格 |发行费用 |募集资金 | |每股 |1.00 |9.08 |0.4524 |8.6276 | |合计 |25,000,000|227,000,000 |11,310,000 |215,690,000 | 发行方式：向二级市场投资者配售 发行日期：2004年3月30日 拟上市地：上海证券交易所 主承销商：广东证券股份有限公司 声 明 发行人董事会已批准本招股说明书及其摘要，全体董事承诺其中不存在虚假记载、误 导性陈述或重大遗漏，并对其真实性、准确性、完整性承担个别和连带的法律责任。 公司负责人和主管会计工作的负责人、会计机构负责人保证招股说明书及其摘要中财 务会计报告真实、完整。 中国证监会、其他政府机关对本次发行所做的任何决定或意见，均不表明其对本发行 人股票的价值或投资者收益的实质性判断或保证。任何与之相反的声明均属虚假不实陈 述。 根据《证券法》等的规定，股票依法发行后，发行人经营与收益的变化，由发行人自行 负责，由此变化引致的投资风险，由投资者自行负责。 投资者若对本招股说明书及其摘要存在任何疑问，应咨询自己的股票经纪人、律师、 专业会计师或其他专业顾问。 特别提示 发行人承诺：若保荐机构和保荐代表人名单公布后，本公司主承销商未取得保荐资格 ，本公司承诺在保荐机构和保荐代表人名单公布后一个月内，按《证券发行上市保荐制度 暂行办法》的要求聘请保荐机构履行持续督导义务。如果违反承诺，未能按时聘请保荐机 构，本公司自愿接受《证券发行上市保荐制度暂行办法》第七十一条规定的监管措施。 特别风险提示 1、公司股东金安制造、黄乙珍、杨文江、杨文英之间有关联关系，金安制造的实际 控制人是公司董事长杨龙江，黄乙珍是杨龙江的妻子，杨文江是杨龙江的弟弟，杨文英 是杨龙江的妹妹。杨龙江和黄乙珍夫妇直接和间接持有公司66.7%的股份，是公司的实际 控制人。此外，公司董事兼总经理易志文是杨龙江的妹夫，杨文江和杨文英的姐夫。如 果上述关联人利用其在公司的地位，通过行使表决权对公司的人事、经营决策等进行共 同控制，可能给其他股东带来一定的风险。 2、本次发行完成后，扣除发行费用后公司将可募集资金21,569万元，公司发行后的 净资产是2003年12月31日净资产12,096.32万元的2.78倍。由于募股资金投资项目的实施 需要一定时间，在项目全部建成投产后才能达到预计的收益水平，因此，短期内公司净 资产收益率将下降，如按2003年度实现的净利润和2003年底净资产计算，全面摊薄净资 产收益率将由发行前的25.59%降为9.19%，存在由于净资产收益率下降引致的相关风险。 3、最近三年，公司主营业务收入主要来自防弹运钞车销售收入，其中2001年和2002 年，公司主营业务收入全部来源于防弹运钞车销售收入，2003年公司主营业务收入中68 .19%来源于防弹运钞车销售收入，从而使公司的经营状况较大程度的受运钞车市场变化 的影响，如果出现市场需求萎缩、产品替代等情况，将会对公司的经营业绩产生较大冲 击。 4、专用汽车具有专业化程度高、专用性强的特征，这一特征导致某一种类专用汽车 的市场开拓面临相对显著的市场容量限制。目前，公司国内市场占有率居于防弹运钞车 行业前三位，但受国内各大金融系统装备防弹运钞车数量和每年更新车辆数额的限制， 其市场拓展受到一定程度的局限。预计未来一段时间内专用汽车的需求量仍将保持快速 增长，但不能排除其市场容量在将来一定时期内出现市场饱和，从而对公司的经营和效 益产生不利影响。 5、2001年末、2002年末和2003年末，公司的负债总额分别为18,292.72万元、16,40 9.53万元和21,176.99万元，资产负债率分别为68.06%、57.76%和63.65%，同时全部负债 均为流动负债，流动负债主要为短期借款，造成公司债务结构不合理，短期还款压力较 大。 6、公司采用了“哑铃型”经营模式，在建立了较为完备的汽车零部件生产配套协作体 系的基础上，公司以较少的设备投入达到现有年产1,400辆防弹运钞车的生产规模，但该 经营模式对合作方的外部配套协作有较强依赖，如果外部协作环境发生较大变化，可能 会对公司生产经营产生较大的影响。 7、2003年由于受到“非典”疫情的影响，2003年上半年国内各大商业银行暂停了防弹 运钞车的招标工作，致使公司2003年主营业务收入和净利润与2002年相比分别下降了8, 454.40万元和322.30万元，下降幅度分别为22.02%和9.43%，存在业绩下降引起的相关风 险。 8、公司所需的原材料主要是汽车底盘等，底盘约占生产成本的60－70%。因公司属车 辆改装生产企业，不具有汽车底盘生产许可，而公司关联企业龙豹公司和xx集团具有整 车生产资格，有汽车底盘的生产许可，故为发挥各自优势，满足公司对专用汽车底盘的 特殊需求，公司需向xx集团和龙豹公司通过采购、联合开发和委托加工等方式获得部分 生产专用汽车所需的专用底盘。2001年公司向xx集团销售货物的金额占主营业务收入的 比例为5.28%，2002年公司与xx集团因联合开发和委托加工产生的关联交易金额占主营业 务成本的比例为2.43%，2002年公司向龙豹公司采购底盘的金额占主营业务成本的比例为 12.52%，2003年公司向龙豹公司采购底盘和原材料、委托龙豹公司加工底盘产生的金额 占同期主营业务成本的比例为32.96%。故一旦关联股东和关联董事通过控制关联交易价 格来影响公司利润，将给其他股东带来一定的风险。 9、公司经认定为高新技术企业，根据广州市地方税务局“穗地税发[2000]469号”文件 ，自2001年起减按15%的税率计缴企业所得税。本次公开发行股票并上市后，从上市年度 开始，公司将可能按照33%的税率缴纳企业所得税。如果由于广州市有关文件与国家有关 部门颁布的行政规章存在差异，导致国家有关税务主管部门认定公司2001年起享受15%企 业所得税率条件不成立，公司可能需按33%的所得税率补交2001年度至上市前一年度的企 业所得税差额。同时，公司企业所得税税率的变动将对上市后的经营业绩产生较大的影 响。 请投资者对上述风险予以特别关注，并仔细阅读本招股说明书中“风险因素”等有关章 节。 招股说明书签署日期：2004年3月10日 目 录 释 义…………………………………………………………………………………8 第一章 概 览………………………………………………………………………10 第二章 本次发行概况………………………………………………………………12 一、本次发行的基本情况………………………………………………………12 二、本次发售新股的有关当事人………………………………………………12 三、预计时间表…………………………………………………………………15 第三章 风险因素……………………………………………………………………16 一、现有股东控制和法人治理结构风险………………………………………16 二、关联企业利用关联交易操纵公司利润的风险…………………………18 三、净资产收益率降低的风险…………………………………………………20 四、业务经营风险………………………………………………………………21 五、市场风险……………………………………………………………………24 六、技术风险……………………………………………………………………26 七、管理风险……………………………………………………………………27 八、财务风险……………………………………………………………………28 九、经营业绩下降风险………………………………………………………31 十、募股资金投向风险…………………………………………………………31 十一、加入WTO风险……………………………………………………………32 十二、宏观经济环境变化的风险………………………………………………33 十三、政策风险…………………………………………………………………33 十四、股市风险…………………………………………………………………34 第四章 发行人基本情况……………………………………………………………36 一、发行人基本情况……………………………………………………………36 二、发行人股本情况……………………………………………………………51 三、发起人及股东情况…………………………………………………………52 四、发行人的组织机构…………………………………………………………57 第五章 业务和技术…………………………………………………………………60 一、专用汽车行业有关情况……………………………………………………60 二、主要业务……………………………………………………………………70 三、主要技术……………………………………………………………………84 第六章 同业竞争和关联交易………………………………………………………93 一、同业竞争……………………………………………………………………93 二、关联交易……………………………………………………………………94 三、避免同业竞争和规范关联交易的制度安排………………………………107 第七章 董事、监事、高级管理人员与核心技术人员……………………………111 一、董事、监事、高级管理人员与核心技术人员简介………………………111 二、董事、监事、高级管理人员和核心技术人员特定协议和收入报酬安排114 三、董事、监事、高级管理人员及核心技术人员持有公司及关联企业股份情况115 四、董事、监事、高级管理人员及核心技术人员双重任职情况……………116 五、其他情况说明………………………………………………………………116 第八章 公司治理结构……………………………………………………………117 一、关于公司股东、股东大会及中小股东利益………………………………117 二、关于公司董事会……………………………………………………………119 三、关于独立董事………………………………………………………………120 四、关于公司监事会……………………………………………………………121 五、重大生产经营、重大投资及重要财务等决策程序与规则………………122 六、高级管理人员的选择、考评、激励和约束机制…………………………123 七、核心管理层变动……………………………………………………………124 八、管理层和核心技术人员诚信义务的限制性规定…………………………125 九、公司进一步完善法人治理结构和加强内部控制制度的措施……………127 十、公司管理层对内部控制制度的自我评估意见……………………………130 十一、审计机构对公司内部控制制度完整性、有效性的说明………………130 十二、公司律师对公司治理结构的评价………………………………………131 第九章 财务会计信息……………………………………………………………132 一、会计报表编制基准及注册会计师意见……………………………………132 二、会计报表…………………………………………………………………132 三、经营业绩……………………………………………………………………135 四、资产…………………………………………………………………………140 五、负债…………………………………………………………………………144 六、股东权益……………………………………………………………………146 七、现金流量情况………………………………………………………………146 八、期后事项、重大关联交易、或有事项及其他重要事项…………………147 九、公司最近三年内没有发生资产置换、重大购销价格变化的情况………148 十、资产评估……………………………………………………………………148 十一、验资情况…………………………………………………………………149 十二、财务指标…………………………………………………………………150 十三、公司管理层的财务分析…………………………………………………151 第十章　业务发展目标……………………………………………………………155 一、发展计划……………………………………………………………………155 二、实施上述计划将面临的主要困难…………………………………………160 三、实现上述目标的主要经营理念或模式……………………………………160 四、上述业务发展计划与现有业务关系所涉及合作…………………………160 五、本次募股资金对实现上述目标的作用…………………………………160 第十一章　募股资金运用…………………………………………………………162 一、投资规模及投向……………………………………………………………162 二、投资估算项目的效益………………………………………………………162 三、募股资金运用对主要财务状况及经营成果的影响………………………163 四、募集资金使用年度计划……………………………………………………163 五、项目情况介绍………………………………………………………………163 六、对募集资金投资项目的准备………………………………………………177 第十二章　发行定价及股利分配政策……………………………………………179 一、发行定价……………………………………………………………………179 二、公司股利分配的一般政策…………………………………………………179 三、历年股利分配情况…………………………………………………………179 四、利润共享安排………………………………………………………………180 五、本次股票发行后，第一个盈利年度派发股利的计划……………………180 第十三章　其他重要事项…………………………………………………………181 一、信息披露制度及投资人服务计划…………………………………………181 二、重要合同……………………………………………………………………184 三、重大诉讼或仲裁事项………………………………………………………188 第十四章　发行人及各中介机构声明……………………………………………189 第十五章　附录……………………………………………………………………195 第十六章 备查文件……………………………………………………………196 释 义 在本招股说明书中，除非另有所指，下列简称具有如下特定意义： |《公司法》 |指《中华人民共和国公司法》 | |发行人、本公司、 |指广州市xx特种汽车股份有限公司 | |股份公司或公司 | | |金安制造 |指广东省金安汽车工业制造有限公司 | |xx公司 |指股份公司前身广州市xx特种汽车有限公司 | |xx集团 |指广州xx集团有限公司 | |xx汽贸 |指广州市xx汽车贸易有限公司 | |江铃公司 |指江铃汽车股份有限公司 | |龙豹公司 |指广州市龙豹汽车工业有限公司 | |庆铃公司 |指庆铃汽车股份有限公司 | |内蒙恒通 |指内蒙古恒通金安股份有限公司 | |上海阿曼特 |指上海阿曼特汽车制造有限公司 | |三五二三厂 |指沈阳第三五二三机械厂 | |重庆迪马 |指重庆市迪马实业股份有限公司 | |重庆专汽 |指重庆专用汽车制造总厂 | |修配厂 |指广州市运输机械修配厂 | |增城金安 |指广东省增城金安汽车贸易有限公司 | |深圳新冠龙 |指深圳市新冠龙工贸有限公司 | |《目录》 |指《全国汽车、民用改装车和摩托车企业及产品目录》| |《公告》 |指《车辆生产企业及产品公告》 | |本次发行 |指公司本次公开发行面值1元的2,500万股人民币普通| | |股的行为 | |新股 |指公司本次向社会公众公开发行的2,500万股面值为1| | |.00元的人民币普通股 | |主承销商 |指广东证券股份有限公司 | |元 |指人民币元 | |公司股东大会 |指广州市xx特种汽车股份有限公司股东大会 | |公司董事会 |指广州市xx特种汽车股份有限公司董事会 | |公司监事会 |指广州市xx特种汽车股份有限公司监事会 | |公司章程 |指《广州市xx特种汽车股份有限公司章程》 | |中国证监会 |指中国证券监督管理委员会 | |国家经贸委 |指原国家经济贸易委员会，现其主要职能已改组并入| | |国家发展和改革委员会 | |技术中心 |指公司下属的技术中心 | |ISO9001 |指国际质量保证标准体系 | |英国BSI认证 |指ISO9001质量体系英国标准协会(全称British | | |Standards Institution)认证 | |WTO |指世界贸易组织 | |建行 |指中国建设银行 | |工行 |指中国工商银行 | |中行 |指中国银行 | |农行 |指中国农业银行 | |专用底盘 |指为达到承载和整车性能要求而专门为防弹运钞车改| | |装的汽车底盘 | |CAD/CAM系统 |指计算机辅助设计系统 | |TBL50××XYCF |指xx牌50××型防弹运钞车 | |GB/T19001-1994 |指国家汽车行业生产标准 | |Q/CG（QC） |指质量检测标准 | 第一章 概 览 本概览仅对招股说明书全文做扼要提示。投资者作出投资决策前，应认真阅读招股说 明书全文。 一、发行人简介 目前公司主营业务是研究、开发、改装、销售防弹运钞车等各类专用车辆，公司是我 国主要国有商业银行的定点防弹运钞车采购企业。根据《中国汽车工业年鉴》的统计数据 ， 2002年、2001年和2000年公司市场占有率分别为28%、31%和31%（注：本招股说明书中所 引用的2001年和2000年《中国汽车工业年鉴》 的市场占有率统计数据均是在国内防弹运钞车的另一主要厂商重庆迪马未参与2001年和 2000年的年鉴统计的情况下得出）。公司主导产品“xx”牌防弹运钞车连续五年被主要国 有商业银行列入指定招标产品。根据建行公开招标资料和中标通知书，公司在1999年、 2000年、2001年和2002年建行防弹运钞车集中采购招标中连续四年名列第一。截止2003 年12月31日，公司通过公安部检测的防弹运钞车车型达32种，其中代表我国目前最高防 护级别的C级大型防弹运钞车（TBL5190XYCF）于1999年12月在同行业中最早一次性通过 公安部运钞车防护检验，目前技术水平处于国内领先地位。此外，TBL5042XYCF型防弹运 钞车获得了广东省科技厅“2001年度广东省级重点新产品”证书。2000年5月公司通过ISO 9001质量体系、英国BSI和中国商检双重认证。2000年7月公司被评为广州市高新技术企 业。2002年，公司被国家科技部确认为“国家火炬计划重点高新技术企业”，由公司承担 的“大型防弹运钞车”项目被列为2002年国家级火炬计划项目。公司还荣获“中国质量、服 务、信誉AAA级企业”、“全国用户产品质量满意、售后服务满意十佳企业”等称号。 二、发行人的主要财务数据 （一）资产负债表数据 |项 目 |2003.12.31 |2002.12.31 |2001.12.31 | |营运资金(元) |52,190,101.12 |57,855,925.70 |26,565,696.74 | |资产总额(元) |332,733,119.53 |284,106,167.44 |268,762,809.5 | |流动负债(元) |211,769,947.48 |164,095,259.31 |182,927,158.4 | |股东权益(元) |120,963,172.05 |120,010,908.13 |85,835,651.09 | |资产负债率(%) |63.65 |57.76 |68.06 | （二）利润及利润分配表数据 |项 目 |2003年度 |2002年度 |2001年度 | |主营业务收入（元|299,476,510.66 |384,020,509.90 |362,585,416.55 | |） | | | | |主营业务利润（元|75,378,476.40 |90,942,643.86 |75,889,269.07 | |） | | | | |营业利润（元） |36,447,850.13 |36,993,510.37 |36,446,546.92 | |利润总额（元） |36,589,635.06 |40,007,761.12 |36,541,471.30 | |净利润（元） |30,952,263.92 |34,175,257.04 |31,060,250.60 | 三、本次发行情况 本次发行每股面值1元的人民币普通股2,500万股，以向二级市场投资者配售方式发行 ；发行价格为9.08元/股，发行市盈率为19.32倍（按公司2003年经审计实现的净利润和 2003年末总股本全面摊薄计算）。 四、募股资金用途 若本次股票发行成功，扣除相关费用后，实际募集资金21,569万元，拟用于以下项目 ： 1、投资18,858万元，用于专用车技术改造项目，项目已经国家经济贸易委员会国经 贸投资[2002]244号文批准立项，该项目总投资18,858万元，其中：固定资产投资14,16 0万元，铺底流动资金4,698万元。 2、2,711万元用于补充公司流动资金。 第二章 本次发行概况 一、本次发行的基本情况 1、股票种类：人民币普通股 2、每股面值：1.00元 3、发行股数：2,500万股，占发行后总股本的比例为27.60% 4、每股发行价格：9.08元/股 5、发行市盈率：发行市盈率为19.32倍（按公司2003年经审计实现的净利润和2003年 末总股本全面摊薄计算） 6、每股净利润：0.47元（按公司2003年经审计实现的净利润和2003年末总股本全面 摊薄计算） 7、发行前每股净资产：1.84元（按2003年12月31日经审计的净资产和2003年末总股 本计算） 8、发行后每股净资产：3.72元（按发行价9.08元/股计算，扣除发行费用） 9、承销方式：余额包销 10、本次发行预计实收募股资金：21,569万元 11、发行费用概算：预计承销费用681万元，注册会计师费用200万元，律师费用150 万元，上网发行费83万元，股票登记费用14万元，审核费用3万元，发行费用合计1,131 万元。 二、本次发售新股的有关当事人 |（一） |发 行 人： |广州市xx特种汽车股份有限公司 | | |英 文 名称： |Guangzhou Bao Long Special Vehicle | | | |Co.,Ltd. | | |住 所： |广州市增城新塘镇太平洋工业区66号 | | |法定代表人： |杨龙江 | | |电 话： |（020）82600888－8866, 8891 | | |传 真： |（020）82601623 | | |联 系 人： |庞泰松、刘祥能 | | |互联网网址： |Http\\:www.baolong.com.cn | | |电子信箱： |yjs@baolong.com.cn | |（二） |主 承 销 商： |广东证券股份有限公司 | | | 住 所： |广东省广州市解放南路123号金汇大厦 | | | 法定代表人： |钟伟华 | | | 电 话： |（020）83270480-76155，76159，76162 | | | 传 真： |（020）83270485 | | | 联 系 人： |凌文昌、孙云章、李东茂、张东东、淡念阳 | |（三） |副主承销商： |四川省天风证券有限责任公司 | | | 住 所： |成都市走马街55号友谊广场B座 | | | 法定代表人： |孟庆山 | | | 电 话： |（028）86712321 | | | 传 真： |（028）86712321 | | | 联 系 人： |王 栋 | |（四） | 分 销 商： | | | |1、平安证券有限责任公司 | | |住 所： |深圳市福田区八卦岭八卦三路平安大厦 | | |法定代表人： |杨秀丽 | | |电 话： |（0755）2262888-2273 | | |传 真： |（0755）2448924 | | |联 系 人： |刘静 | | |2、华泰证券有限责任公司 | | |住 所： |江苏省南京市中山东路90号 | | |法定代表人： |吴万善 | | |电 话： |（025）4457777－801 | | |传 真： |（025）4579851 | | |联 系 人： |王洪良 | | |3、武汉证券有限责任公司 | | | 住 所： |武汉市沿江大道130号 | | | 法定代表人： |李永宽 | | | 电 话： |（027）82703015 | | | 传 真： |（027）82703010 | | | 联 系 人： |卢峰 | |（五） |上市推荐人： |广东证券股份有限公司 | |（六） |发行人法律顾问： |广东信扬律师事务所 | | |住 所： |广东省广州市建设六马路好世界广场2509室 | | |单位负责人： |叶伟明 | | |电 话： |（020）83752630 | | |传 真： |（020）83752187 | | |经 办律 师： |叶伟明、吴泉景 | |（七） |主承销商法律顾问： |国信联合律师事务所 | | |住 所： |广东省广州市体育西路123号新创举大厦16楼 | | |单位负责人： |王学琛 | | |电 话： |（020）38219668 | | |传 真： |（020）38219968 | | |经 办律 师： |陈默 | |（八） |会计师事务所： |广东正中珠江会计师事务所有限公司 | | |住 所： |广州市东风东路555号粤海集团大厦十楼 | | |法定代表人： |蒋洪峰 | | |电 话： |（020）83859808 | | |传 真： |（020）83800977 | | |经办注册会计师： |蒋洪峰、陈昭 | |（九） |验资机构： |广东正中珠江会计师事务所有限公司 | |（十） |资产评估机构： |广东联信评估有限公司 | | |住 所： |广州市东风东路555号粤海集团大厦十九楼 | | |法定代表人： |陈喜佟 | | |电 话： |（020）83840774-1905 | | |传 真： |（020）83863954 | | |经办注册资产评估师 |缪远峰、李小忠 | | |： | | |（十一 |股票登记机构： |中国证券登记结算有限责任公司上海分公司 | |） | | | | |住 所： |上海市浦东新区浦建路727号大康花园 | | |法定代表人： |王迪彬 | | |电 话： |（021）58708888 | | |传 真： |（021）58754185 | |（十二 |收款银行： |中国工商银行广州市第一支行 | |） | | | | |地 址： |广州市沿江中路193号 | | |负 责 人： |潘秉衡 | | |电 话： |（020）83322217 | | |传 真： |（020）83302026 | | |联 系 人： |张云志 | 上述与本次发行有关的中介机构及其负责人、高级管理人员、项目经办人员与公司不 存在直接或间接的股权关系或其他权益关系。 三、预计时间表 （一）发行公告刊登日期： 2004年3月26日 （二）预计发行日期： 2004年3月30日 （三）申购期： 2004年3月30日 （四）预计挂牌交易日期：本次股票发行结束后将尽快在上海证券交易所挂牌交易 第三章 风险因素 投资者在评价公司此次发售的股票时，除本招股说明书提供的其他各项资料外，应特 别认真地考虑下述各项风险因素。根据重要性原则或可能影响投资决策的程度大小排序 ，公司的风险如下： 一、现有股东控制和法人治理结构的风险 公司董事长杨龙江持有公司控股股东金安制造48%的股权，而金安制造持有公司60%的 股份，杨龙江通过以上股权关系间接持有公司28.8%的股份；公司第二大股东黄乙珍是杨 龙江的妻子，目前持有公司37.9%的股份；公司第三大股东杨文英是杨龙江的妹妹，目前 直接持有公司1%的股份，并通过持有金安制造3%的股权间接持有公司1.8%的股份，杨文 英通过以上直接和间接股权关系共持有公司2.8%的股份；公司第四大股东杨文江是杨龙 江的弟弟，目前持有公司1%的股份。本次发行前，上述关联人员直接或间接合并持有发 行人70.50%的股权。本次发行后，上述关联人员直接或间接合并持有发行人51.03%的股 权。此外，公司董事兼总经理易志文是杨龙江的妹夫。上述股东、董事及高级管理人员 之间存在的关联关系，使其存在对股份公司形成共同控制的可能，如果上述关联人员利 用其在公司的地位，通过行使表决权对公司的人事、经营决策等进行控制，可能会给公 司及其他股东带来一定的风险。 针对现有股东控制和法人治理结构的风险，公司建立了较完善的法人治理结构，并制 定了切实的措施维护公司及其他股东的利益。包括： （1）在公司现有的9名董事会成员中，独立董事为5名，超过董事会成员的50%，5名 独立董事分别是来自汽车行业、财务、法律、管理等方面的专家。公司遵照中国证监会 颁布的《关于在上市公司建立独立董事制度的指导意见》及《上市公司治理准则》等有关规 定，在公司章程中赋予了独立董事相应的职权。根据公司章程的规定，董事会作出的任 何决议都必须经过全体董事半数通过方为有效，因此，董事会成员中独立董事所占比例 高可有效地维护其他股东的利益。 （2）为保证独立董事能切实履行职责，公司制定了《独立董事制度》。公司《独立董事 制度》第十一条规定：“公司将为独立董事提供以下保证独立董事有效行使职权的条件： （一）公司应当保证独立董事享有与其他董事同等的知情权。凡须经董事决策的事项， 公司必须按法定的时间提前通知独立董事并同时提供足够的资料，独立董事认为资料不 充分的，可以要求补充。当2名或2名以上独立董事认为资料不充分或论证不明确时，可 联名书面向董事会提出延期召开董事会会议或延期审议该事项，董事会应予以采纳。公 司向独立董事提供的资料，公司及独立董事本人应至少保存5年；（二）公司应提供独立 董事履行职责所必需的工作条件。公司董事会秘书应积极为独立董事履行职责提供协助 ，如介绍情况、提供材料等。独立董事发表的独立意见、提案及书面说明应当公告的， 董事会秘书应及时到证券交易所办理公告事宜；（三）独立董事行使职权时，公司有关 人员应当积极配合，不得拒绝、阻碍或者隐瞒，不得干预其独立行使职权；（四）独立 董事聘请中介机构的费用及其他行使职权时所需的费用由公司承担；（五）公司应当给 予独立董事适当的津贴。津贴的标准应当由董事会制定预案，股东大会审议通过，并在 公司年度报告中披露。除上述津贴外，独立董事不应从该公司及其主要股东或有利害关 系的机构和人员取得额外的、未予披露的其他利益；（六）公司可以建立必要的独立董 事责任保险制度，以降低独立董事履行职责可能引致的风险。” （3）公司章程对关联交易回避制度作出了明确规定：“公司的控股股东在行使表决权 时，不得作出有损于公司和其他股东合法权益的决定”、“股东大会审议有关关联交易事 项时，关联股东不应当参与投票表决，其所代表的有表决权的股份数不计入有效表决总 数；股东大会决议的公告应当充分披露非关联股东的表决情况。如有特殊情况关联股东 无法回避时，公司在征得有权部门的同意后，可以按照正常程序进行表决，并在股东大 会决议公告中作出详细说明”；公司已制定了减少关联交易的措施，当发生无法避免且有 利于公司利益的关联交易时，则关联交易的条件必须按市场公允性原则进行，公司不得 给予关联方任何优于在一项市场公平交易中给予第三者的条件；为尽量避免和减少关联 交易，公司的主要股东金安制造和黄乙珍已经分别出具承诺：尽量避免与发行人发生关 联交易，当关联交易不可避免时，保证不因关联交易损害公司的利益。 （4）为避免同业竞争，公司的主要股东金安制造和黄乙珍以及公司的实际控制人杨 龙江已分别出具承诺：在中国境内的任何地区，不以任何形式直接或间接从事和经营与 广州市xx特种汽车股份有限公司主营业务构成或可能构成竞争的业务。 二、关联企业利用关联交易操纵公司利润的风险 关联企业xx集团是公司控股股东金安制造的控股子公司，龙豹公司是xx集团的控股子 公司。公司董事长杨龙江兼任金安制造和xx集团董事，公司董事兼总经理易志文兼任金 安制造董事。 公司所需的原材料主要是汽车底盘等，底盘约占生产成本的60－70%。因公司属车辆 改装生产企业，不具有汽车底盘生产许可，而龙豹公司和xx集团具有整车生产资格，有 汽车底盘的生产许可，故为发挥各自优势，满足公司对专用汽车底盘的特殊需求，公司 需向xx集团和龙豹公司通过采购、联合开发和委托加工等方式获得公司部分生产专用汽 车所需的专用底盘。2002年度公司与xx集团因联合开发和委托加工产生的关联交易金额 708万元，占同期主营业务成本的2.43%。2002年度公司向龙豹公司采购底盘产生的关联 交易金额总计为4,267.87万元，占同期主营业务成本的12.52%。2003年度公司向龙豹公 司采购底盘、委托龙豹公司加工底盘产生的关联交易金额总计为7,166.64万元，占同期 主营业务成本的32.96%。 虽然公司已经制订了一系列严密的规范关联交易的制度和措施，以尽量减少关联交易 和保证发生关联交易的公允性，但各关联企业之间仍然存在关联企业利用关联交易操纵 利润的可能，故一旦关联股东、关联董事等关联方不遵守各项关联交易制度，违背承诺 ，或独立董事和监事会成员未能履行相应的职责，使关联企业通过不当方法控制关联交 易价格，将会直接影响公司的经营利润，给其他股东带来较大的风险。 针对公司存在的关联方利用关联交易操纵利润的风险，公司通过制定和完善《公司章 程》、《股东大会规范运作细则》、《董事会工作细则》、《独立董事制度》、《监事会工作细 则》、《总经理工作细则》、《关联交易制度》和《关联交易内部控制制度》等规章和制度来约 束和规范关联交易，从制度上保证公司与关联方所发生关联交易的合法性、公允性和合 理性，避免关联交易对公司造成损害。 首先，公司通过引入独立董事制度来完善公司法人治理结构，提高公司关 联交易决策的科学性和公允性。在公司现有的9名董事会成员中，独立董事为5名，超过 董事会成员的50%。同时，公司遵照中国证监会颁布的《关于在上市公司建立独立董事制 度的指导意见》及《上市公司治理准则》等有关规定，在公司章程中赋予了独立董事相应的 职权。根据公司章程的规定，董事会作出的任何决议都必须经过全体董事半数通过方为 有效。同时，公司已制定相应的《独立董事制度》，加大和赋予独立董事在关联交易审查 、审批方面的特别权利，规定：高于300万元或高于公司最近经审计净资产值的5%借款或 其他资金往来，需由独立董事发表独立意见。因此，董事会成员中独立董事所占比例高 可有效地维护其他股东的利益。 其次，公司章程对关联交易回避制度作出了明确规定：“公司的控股股东在行使表决 权时，不得作出有损于公司和其他股东合法权益的决定”、“股东大会审议有关关联交易 事项时，关联股东不应当参与投票表决，其所代表的有表决权的股份数不计入有效表决 总数；股东大会决议的公告应当充分披露非关联股东的表决情况。如有特殊情况关联股 东无法回避时，公司在征得有权部门的同意后，可以按照正常程序进行表决，并在股东 大会决议公告中作出详细说明”；公司已制定了减少关联交易的措施，当发生无法避免且 有利于公司利益的关联交易时，则关联交易的条件必须按市场公允性原则进行，公司不 得给予关联方任何优于在一项市场公平交易中给予第三者的条件。为尽量避免和减少关 联交易，公司的主要股东金安制造和黄乙珍已经分别出具承诺：尽量避免与发行人发生 关联交易，当关联交易不可避免时，保证不因关联交易损害公司的利益。 再次，为进一步规范关联交易，公司制订了完善的关联交易决策制度。公司第一届董 事会第九次会议和2002年第一次临时股东大会审议通过了《关联交易制度》和 《关联交易内部控制制度》。 《关联交易制度》清晰地阐述了关联交易的原则、范围、内容和决策程序等，并量化了独 立董事、监事会、董事会、股东大会在关联交易中的决策权力； 而《关联交易内部控制制度》的建立是为了进一步加强公司关联交易的管理，规定公司关 联交易的必要内部控制程序，明确各部门在关联交易决策流程中的职责。 《关联交易制度》对规范关联交易的安排： ①第五条规定“公司定期聘请会计师事务所对关联交易的公允性发表独立审计意见，并公 开披露”； ②第十二条规定“ （1）一个会计年度内单笔或累计标的金额超过人民币1500万元（包含1500万元）或超过 公司最近审计净资产的10%（包含10%）的关联交易，必须提请股东大会审议；（2）一个 会计年度内单笔或累计标的金额介于300万元～1500万元之间或占公司最近审计净资产3 %～10%之间的关联交易，必须提交董事会会议审议；（3）一个会计年度内单笔或累计标 的在300万元以下的关联交易，由总经理办公会议决定”；③第十三条规定“公司董事会不 得将应当由股东大会批准的关联交易事项分解成董事会有权批准的事项，公司总经理不 得将应当由董事会批准的关联交易事项分解成总经理有权批准的事项。”；④第十六条规 定“公司监事会应对一个会计年度内单独或累计标的超过1500万元（含1500万元）以上的 关联交易是否对公司有利发表意见，同时聘请独立财务顾问就该关联交易对全体股东是 否公平、合理发表意见并说明理由、主要假设及考虑因素。”；⑤第十七条规定“重大关联 交易应由独立董事认可后，提交董事会讨论；独立董事应该对上述关联交易的公允性发 表专项独立意见。”；⑥第十八条规定“一个会计年度内单独或累计1500万元以上的关联交 易应经股东大会审议通过、关联双方签字盖章生效后方可执行”。《关联交易内部控制制 度》对规范关联交易的安排：《关联交易内部控制制度》规定“公司在每个会计年度开始的 45天内由财务部会同有关部门测算确定年内相关关联交易数量、金额，并明确其定价依 据”；“财务部作为对与关联方发生资金往来的主要控制部门，由财务负责人对总经理负 责”；“财务负责人每月应将与关联企业的资金往来情况报总经理办公会议”；“如公司相 关部门或个人阻挠财务负责人的相关监督权力，违反程序强行同关联方发生资金往来， 财务负责人可直接向董事会进行汇报，董事会将按相关法律法规追究相关责任人的法律 责任”。 综上所述，公司通过制定严格的规章制度，加强关联交易管理，规范关联交易行为， 从制度上保证关联交易的公允性。此外，公司将聘请保荐机构和保荐代表人根据《证券发 行上市保荐制度暂行办法》的有关规定，对公司关联交易的公允性和合规性进行督导。 三、净资产收益率降低的风险 本次发行完成后，扣除发行费用后公司将可募集资金21,569万元，公司发行后的净资 产将是2003年12月31日净资产12,096.32万元的2.78倍。由于募股资金投资项目从开始实 施至产生预期效益需要一定时间，因此，短期内公司净资产收益率将不可避免出现较大 幅度的下降，如按2003年度实现的净利润和2003年底净资产计算，全面摊薄净资产收益 率将由发行前的25.59%降为9.19%，存在由于净资产收益率下降引致的相关风险。 针对净资产收益率下降的风险，公司已对本次募股资金投资项目进行了充分的可行性 论证，如没有重大不可预见因素出现，项目实施后可达到预计的盈利水平。公司将加大 项目实施的力度，在保证工程建设质量的情况下，尽量缩短项目建设期，使项目尽快产 生经济效益；同时，公司将充分挖掘现有产品的生产能力，引进较为先进的准时生产（ JIT）模式，加强预算管理和成本管理，降低库存，提高流动资产的周转速度，降低费用 支出，提高已有项目的效益。以上措施的实施将提高公司的盈利能力，缓解净资产收益 率大幅下降的压力。 四、业务经营风险 （一）产品结构单一的风险 公司所属行业为专用汽车行业，具有小批量、多品种的特点。目前，公司主导产品为 防弹运钞车，产品包括公安部GA164- 1997《专用运钞车防护技术条件》标准中A、B、C三个防护级别的32个型号的产品。根据《 中国汽车工业年鉴》统计，公司国内市场占有率位居同行前三位。近三年，公司主营业务 收入主要来自防弹运钞车销售收入。产品结构单一虽然突出了主业，但也使公司的经营 状况很大程度上受运钞车市场变化的影响，如果出现市场需求萎缩、产品替代等情况， 将会对公司的经营业绩产生较大冲击。2003年由于受到“非典”疫情的影响，2003年上半 年国内各大商业银行暂停了防弹运钞车的招标工作，致使公司2003年主营业务收入和净 利润与2002年相比分别下降了8,454.40万元和322.30万元，下降幅度分别为22.02%和9. 43%。 针对产品结构单一的风险，公司将以技术中心为依托，充分利用公司的柔性生产工艺 ，结合专用汽车市场需求变化趋势，一方面在巩固和提高现有防弹运钞车竞争优势的基 础上，发展科技含量和产品附加值更高的新型防弹运钞车；另一方面，积极向其他领域 的专用汽车扩展和延伸，研究和开发前景广阔、市场紧缺的专用汽车（如城市服务车、 城市环卫车、救护车、警车等），形成产品多元化、系列化的经营格局，以降低对防弹 运钞车产品依赖的风险，开辟新的利润增长点。2003年，本公司根据国内市场的需求， 新开发了新型改装专用汽车“xx老板车”并实现销售收入9,525.25万元，占2003年度主营 业务收入的31.81%。此外，公司还成功开发了压缩式垃圾车、消防车、救护车和血浆运 输车等新产品，并将逐步推向市场。本次募集资金投向——专用车技术改造项目实施后， 将大大提高公司新产品开发和生产能力，公司拟将环卫车培育成公司新的主导产品，同 时适时开发和生产救护车、血浆运输车和警车等专用汽车，实现公司产品多元化，增强 公司抵御产品结构单一风险的能力。 （二）产品生命周期和升级换代的风险 专用汽车的生命周期会因其用途的不同而存在差异，一般在5～8年之间。但随着社会 和科技的进步，用户的需求不断升级，专用汽车产品的更新换代速度也在加快。防弹运 钞车方面，影响其生命周期的因素主要是现钞总量及其流动情况、社会治安环境及国家 政策的导向，结合我国国情和经济发展状况，在未来10年内，国内防弹运钞车的生命周 期风险主要来自产品升级换代的风险。如果公司不能及时、准确把握产品发展趋势，无 法满足用户日益提高的需求，将会面临产品竞争力下降、市场份额萎缩的风险。 针对产品生命周期和升级换代的风险，公司拟采取以下对策以降低产品生命周期和升 级换代的风险：（1）公司将加强对行业发展趋势的研究，进一步完善市场变化快速反应 机制。目前，公司已建立了一支高素质的市场营销队伍，对于市场及客户的需求动向反 应较为敏锐，有助于公司及时调整生产和销售策略，提高产品更新换代速度；（2）公司 继续坚持技术开发先行的方针，引进国外先进技术，与国内外的供应商联合技术攻关， 使公司能够获得源源不断的技术支持，保持公司在行业内技术领先优势；（3）以专用底 盘开发为基础，突出公司在专用底盘开发方面的领先优势，不断开发高附加值新产品， 力争在市场竞争中掌握先机。 （三）原材料供应风险 公司的原材料成本占主营业务成本比重约92%，所需的原材料主要是汽车底盘、防弹 钢板、防弹玻璃、监控系统等。其中，普通的汽车底盘必须经改装后方可使用，底盘约 占生产成本的60－70%。由于防弹运钞车关系到金融安全，被国家列为安全防范产品，其 防弹及防暴方面的安全防护性能要求极高，公司必须从严选购符合条件的原材料。目前 ，公司汽车底盘主要由庆铃公司、金杯汽车股份有限公司、江铃公司、北方奔驰和龙豹 公司等国内主要厂商提供，并根据产品性能要求进行改装；其他防弹材料、监控系统主 要由国内厂商提供。如果将来出现原材料价格上涨、质量不保证和供应不及时等问题， 将会对公司的盈利能力造成较大影响。尽管公司历来重视原材料的供应，选择信誉较好 的原材料供应商，并与之建立了稳定合作关系，使公司历年采购的原材料价格稳中有降 、质量可靠和供应充足，但不能排除市场环境的变化或不可抗力等原因造成原材料供应 波动的可能性。 针对原材料供应的风险，公司将采取以下对策：（1）进一步巩固与供应商的良好合 作关系，完善采购制度，使原材料供应和购进价格保持相对稳定；（2）对于关键的部件 汽车底盘，公司在同行内较早研制防弹运钞车的专用底盘，在解决困扰专用汽车发展的 瓶颈问题上取得了突破性进展。2000年4月，公司技术中心与江铃公司技术中心成功地联 合开发了3.5吨xx防弹运钞车专用底盘，2002年1月公司技术中心与xx集团成功联合开发 了TBL5022防弹运钞车专用底盘，用这几类底盘改装的TBL5045XYCF、TBL5042XYCF和TBL 5022防弹运钞车得到用户的普遍认可，创造了显著的经济和社会效益。2002年5月，公司 技术中心与庆铃公司成功联合开发了TF单排皮卡（TFR17HSLM）xx防弹车专用底盘，用该 类底盘改装了TBL5020XYCF防弹运钞车，预计该产品投放市场将进一步提高公司的市场竞 争能力。公司将继续加大科技攻关的力度，投入本次募集资金对技术中心进行提升和改 造，运用现代化设计技术和手段研究开发符合市场需求的专用车底盘；（3）把握我国加 入WTO后市场开放、关税降低的机遇，扩大原材料选型、配套、采购的范围，多渠道选择 专用底盘、电子通信设备及其他专用装置，进一步降低原材料供应风险。 （四）生产经营模式风险 公司自成立以来，结合专用改装车行业的特点及自身的实际情况，在借鉴发达国家专 用改装车生产成功经验的基础上，摸索出具有自身特色的“哑铃型”经营模式：即企业在 经营中重点突出技术、销售两头，带动中间的一种生产管理模式，充分发挥企业资源和 社会可利用资源的最佳配置，采用“产研结合”、“生产联合”的多种联合方式，促进生产 社会协作。在建立了较为完备的汽车零部件生产配套协作体系的基础上，公司以较少的 设备投入实现了生产规模的较快增长。截止2003年12月31日，公司机器设备净值322.89 万元，专用汽车年生产能力约为1,400辆。但是，这种“哑铃型”的经营模式对合作方的外 部配套协作有较强依赖，客观上存在因外协加工而产生的交货不及时、产品质量不稳定 和关键技术可能流失等不利因素，从而对公司的生产经营产生较大风险。 针对生产经营模式风险，公司本次募集资金投向主要用于专用车技术改造项目，通过 引进先进设备及关键技术工艺的革新，进一步提高专用汽车产品的自主开发和自主生产 配套能力，增强公司对外部环境变化的应变能力，减少外部协作环境变化对公司产生的 影响，从而进一步提高公司整体市场竞争力。 五、市场风险 （一）市场容量风险 专用汽车与普通轿车或货车相比，具有专业化程度高、专用性强的特征，产品通用性 较弱，这一特征导致某一种类专用汽车的市场开拓面临相对显著的市场容量限制。在防 弹运钞车方面，根据《中国汽车工业年鉴》的统计数据，近三年来，公司市场占有率均居 于同行前三位。公司主导产品的技术性能指标已处于国内领先行列，但受国内各大金融 系统装备防弹运钞车数量和每年更新车辆数额的限制，其市场拓展受到一定程度的局限 。根据机械工业部汽车工业规划设计研究院的研究报告预测，“十五”期间我国防弹运钞 车市场将保持年需求量10,000辆以上，预计未来一段时间内仍将保持快速增长，但不能 排除其市场容量在将来一定时期内出现市场饱和，从而对公司的经营和效益产生不利影 响。 尽管每一种专用汽车市场容量相对较小，但由于目前我国专用汽车产量仅占载货汽车 产量的21.92%左右，远低于发达国家50－70%的水平，根据《专用汽车行业“十五”规划》预 测，“十五”期间我国专用汽车需求量将维持10%的年增长率，行业前景广阔。因此，公司 将通过市场的调研，根据产品需求变动趋势，加快新产品开发的速度，积极拓展产品的 应用功能及领域，逐步形成产品多元化、系列化经营格局。目前，在防弹运钞车以外， 公司已成功开发了压缩式垃圾车、救护车和血浆运输车等新产品，并将逐步推向市场。 除此以外，公司的防弹运钞车产品主要销往中行、工行、农行、建行等主要国有商业银 行，客户群稳定。公司将通过在技术、价格、售后服务等方面构筑竞争优势，努力提高 市场份额，并逐步积极拓展海外市场，为公司的可持续发展奠定坚实基础。同时，由于 专用汽车行业属于劳动密集型行业，与国外同行业相比，我国专用汽车厂家具有劳动力 价格低廉的比较优势，2001年8月，公司生产的TBL5045XYCF型防弹运钞车成功出口刚果 ，成为率先将运钞车产品推向世界的两家中资企业之一。此外，本次募集资金投资项目 的成功实施将进一步提高公司产品的质量和国际竞争力，为公司进一步出口打下坚实的 基础。 （二）市场竞争风险 我国专用汽车行业自上世纪八十年代以来发展迅速。根据《中国汽车工业年鉴（2003 ）》，截止2002年底，我国拥有专用汽车产品目录的企业达558家，年生产专用汽车共20 0多个种类1,000多个品种。防弹运钞车方面，短短几年时间已形成了在产品档次、生产 规模、服务水平和技术实力等方面不同层次的生产厂家。截止2001年底，共有31家定点 生产企业的259款样车通过了公安部安全与警用电子产品质量检测中心的性能检测，市场 竞争激烈。另一方面，我国防弹运钞车行业集中度较高，年产量超过100辆的企业只有1 0余家。根据《中国汽车工业年鉴》近几年的统计数据，2002年度重庆迪马、本公司和重庆 专汽占据了国内防弹运钞车68%的市场，2001年度公司与三五二三厂、上海阿曼特占据了 国内防弹运钞车74%的市场，2000年度公司与上海阿曼特、内蒙恒通占据了国内防弹运钞 车65%的市场，几大厂商的竞争格局已经基本形成。近年来，防弹运钞车国内市场占有率 情况如下表： 2000年－2002年防弹运钞车国内市场占有率一览表 |　　年度|2002年 |2001年 |2000年 | |排名 | | | | | |生产企业 |比例 |生产企业 |比例 |生产企业 |比例 | |第一名 |重庆迪马 |32% |本公司 |31% |本公司 |31% | |第二名 |本公司 |28% |三五二三厂|22% |上海阿曼特|23% | |第三名 |重庆专汽 |8% |上海阿曼特|22% |内蒙恒通 |11% | |合计 |－ |68% |－ |74% |－ |65% | （资料来源： 2001年、2002年和2003年《中国汽车工业年鉴》） 经过几年发展，公司的整体竞争能力已处于同行前列。根据建行公开招标资料和中标 通知书，公司在1999年到2002年的建行公开招标中连续四年名列第一。但随之而来市场 扩张的难度可能会越来越大，几大厂商之间均会通过各种途径提高自身竞争能力。与此 同时，加入WTO后外国厂商的涌入也会增加企业参与竞争的难度。因此，公司所面临的日 趋激烈的市场竞争，可能会增加公司的经营风险。 针对市场竞争风险，公司将在发挥现有优势的基础上，采取以下措施降低市场竞争的 风险：（1）利用公司较强的技术开发能力，尤其是在国内处于领先地位的专用底盘开发 能力，加快产品的开发周期，保持每年均有一定品种的具有竞争力的新产品推向市场， 并加强新产品的知识产权保护力度，从技术优势方面把握市场竞争主动性；（2）加强市 场营销和售后服务的力度，强化公司产品良好的品牌形象。一方面进一步充实现有的以 各省会城市为中心、辐射全国的客户服务体系，巩固与各大国有银行等主要客户的良好 合作关系，发展潜在的新客户；另一方面，完善公司产品的售后跟踪服务，建立用户车 辆使用状况档案，通过24小时服务热线及时向客户提供周到、细致的服务；（3）强化公 司内部管理，加强成本核算、控制、分析，充分挖掘公司潜力，降低经营成本，使产品 在国内外市场上拥有更明显的价格优势，掌握市场竞争的先机。 （三）受其他行业制约的风险 公司主营产品的生产销售受到冶金、材料、能源、建筑、金融等行业的影响，尤其与 整体汽车工业发展水平密切相关。汽车工业技术相关度高，涉及光、机、电等高新技术 ，我国汽车工业整体上仍处于比较落后水平，制约了专用汽车产业的发展。除此以外， 市政建设、道路建设、专用装置发展等相关配套条件也将影响到专用车的发展。这些因 素均可能对公司产品的生产销售造成不利影响。 随着国民经济的发展，经济结构及产业结构不断升级，专用汽车发展的外部环境将不 断得到改善。同时，我国已经加入WTO，专用汽车产业既可以利用国际汽车工业先进的技 术，又可以利用我国劳动力价格低廉等优势，积极参与国际竞争。公司将密切关注相关 行业动态，积极开展与国内外汽车生产厂商之间的合作，利用国际采购弥补国内相关产 业对公司发展的制约，及时调整产品结构，提高对该项风险的应变能力。 六、技术风险 （一）技术认证及技术过时淘汰的风险 专用汽车必须实现特殊功能，满足客户对产品个性化、差异化的需求。公司的主导产 品防弹运钞车综合运用了现代汽车设计和控制技术、信息数字测量技术、无线通讯技术 等高新技术。同时，由于防弹运钞车是社会公共安全产品的重要组成部分之一，必须符 合公安部颁布的《专用运钞车防护技术条件》，具备相应级别的防弹和防暴功能，这对厂 家的技术能力和生产工艺提出了很高的要求。公司拥有较强的技术开发力量，是国内为 数不多能生产C级防护级别防弹运钞车的企业之一。但由于将各种高新技术运用于专用汽 车的制造是一个系统集成过程，具有较高的技术难度。同时，各种技术发展更新迅速， 如果公司技术开发能力无法紧跟技术发展趋势，就可能面临技术落伍或技术被淘汰的风 险。另一方面，公司还面临国家提高产品的防护标准后，技术水平无法达到有关要求的 风险。 针对技术水平风险，公司将采取以下对策：（1）战略上坚持技术开发先行，积极采 用新技术、新工艺、新材料，通过引进和消化国外的先进技术，增强核心竞争力；（2） 对于核心技术人员，公司将在工资待遇、住房、通讯等福利待遇方面实行优惠政策，为 他们创造发挥才智的舞台，同时加快对一般技术人员的培训，从国内外吸纳优秀技术人 才，建立人才激励机制，建设国内领先的设计和开发专业人才队伍；（3）投入部分募集 资金对技术中心进行技术改造，完善工艺装备、设计手段和试验条件，进一步提高公司 的技术开发水平。 （二）新产品开发、试制风险 专用汽车小批量、多品种、专用性强、品种变化周期短的特点，要求厂家必须根据市 场和用户的需要，在不同时期的不同需求，调整不同系列产品的产量比例。这对公司对 市场需求变动的敏感性、工艺柔性化、新产品开发能力要求较高。为适应市场及用户的 需求，公司必须不断进行新产品的开发和试制。目前，公司每年投入一定数额的资金用 于技术开发及新产品开发，并成功开发了多项深受用户欢迎的新产品。但任何一种新产 品的开发、试制都可能受到技术水平、决策效率、开发周期等因素的制约，公司不能保 证将来不会发生产品开发失败的情形，这将对公司未来的经营带来一定的风险。 针对新产品开发风险，公司将加大技术开发的投入，发挥技术中心技术支撑作用，加 强与其他科研单位（如机械工业部汽车工业规划设计研究院、汉阳专用车研究所、华南 理工大学等）和国内外知名汽车厂商的合作，强化对本行业国际国内技术前沿的研究， 及时掌握最新的动态，选准新产品开发对象，提高决策效率，减少决策方面的时滞。同 时公司将充分利用现有的柔性生产工艺、非标设备的设计制造能力，不断提升设备技术 参数的可靠性及工艺加工手段，不断保持公司产品生产技术的先进性，确保新产品的试 制成功。 七、管理风险 近三年来，公司业务规模不断扩大，员工数量不断增加。自2001年至2003年，公司 员工数量由458人增加到558人。伴随公司的组织规模的扩大，公司的组织结构和管理体 系将趋于复杂化，相应的管理难度也在增大。另一方面，市场竞争日趋激烈，在加入WT O后还面临国外厂商的竞争，企业管理的重要性更加凸显。虽然公司现有的管理制度已经 证实为行之有效的，但随着内部和外部环境的变化，如果未能根据业务发展和市场竞争 的要求，不断进行调整和修订，并将管理工作落实到位，将影响到公司的建康发展。 公司自成立以来，一直把管理工作置于重要的地位，并根据自身实际情况制定了较为 完善的内部管理制度和控制制度，这是公司保持快速发展的制度保证。为了减少未来可 能面临的管理风险，公司将从以下几方面加强工作：（1）发挥独立董事在公司制度建设 方面的作用，根据形势的变化不断健全各项管理规章制度。如果必要，还将专门聘请企 业管理专家进行咨询和指导；（2）加强公司战略管理，严格投资程序，提高决策的科学 水平，防范决策风险；（3）继续引进高素质的管理人才，重点提高中层以上管理人员的 管理水平和素质，形成激励和约束相结合的机制；（4）充分发挥企业特色文化，增强内 部凝聚力，激发员工对企业的关切度，提倡全体员工参与管理，使公司管理水平的提高 与全员素质的提高相协调；（5）引进适合公司实际的先进的生产管理方式，如准时生产 （JIT）等，提高公司生产管理水平；（6）在员工中进行管理制度的学习和培训，严格 执行各项制度，提高全体员工规范管理的意识。 八、财务风险 （一）债务结构不合理的风险 公司属于专用汽车行业，专用汽车行业生产需要大量的资金，尤其是对流动资金的需 求，但由于公司成立时间较短，通过股东投入和利润滚存所积累的自有资金有限，所以 在生产经营过程中的流动资金主要是通过向银行贷款的方式取得。同时，由于专用车行 业中防弹运钞车的生产均采用以销定产的生产方式，而商业银行等金融机构通常在每年 8—12月份下达下一年度的防弹运钞车购建计划，因而造成防弹运钞车的生产具有很强的 季节性，每年年底是防弹运钞车的生产旺季，从而使公司在该时期对流动资金的需求迅 速增加，造成公司每年年末的资产负债率偏高，且全部负债均为流动负债，流动比率、 速动比率等指标相应变化。截止2003年12月31日，公司的负债总额为21,176.99万元，资 产负债率为63.65%，同时全部负债均为流动负债，流动负债主要为短期借款，使公司面 临的短期还款压力较大，这可能会对公司正常生产经营活动带来一定 的风险。 （二）不能偿还到期债务的风险 截止2003年12月31日，公司的负债总额为21,176.99万元，资产负债率为63.65%，存 在较大的偿债压力。如果公司正常销售和资金流转发生不利变化，销售货款不能及时回 收，将可能出现不能偿还到期债务的风险。 （三）坏帐准备提取不足和应收款项发生坏帐的风险 截止2003年12月31日，公司应收款项占流动资产的比例为18.04%，应收款项占流动资 产比例偏高。尽管公司应收帐款周转速度较快、质量较高，并已经按照公司制定的坏帐 准备政策提取了坏帐准备。但不排除客户的信用恶化等因素导致应收帐款发生坏帐金额 超过已经提取的坏帐准备金额的可能，存在坏帐准备提取不足和应收款项发生坏帐的风 险。 （四）存货跌价准备提取不足和存货跌价的风险 截止2003年12月31日，公司存货余额为5,038.79万元，占流动资产的比例为19.09%， 存货占流动资产比例较高。公司于报告期末对库存存货进行全面清查，对部分原材料因 产品更新换代不再适用而可能导致的处置损失提取了存货跌价准备。但是，不排除由于 市场发生变化而导致存货进一步发生跌价的可能，存在一定的存货跌价准备提取不足和 存货跌价的风险。 （五）资产减值准备提取不足的风险 1、固定资产减值准备提取不足的风险 截止2003年12月31日，公司固定资产原值为5,422.46万元，累计折旧为1,010.08万元 ，固定资产净值为4,412.38万元，固定资产主要为房屋建筑物、机器设备和运输工具等 。由于公司现有固定资产基本上都是经营性资产，均根据生产经营需要购入和建造，并 已全部投入使用，设备生产状况良好，其生产产品均符合客户要求。公司于报告期末对 固定资产进行逐项检查，未发现由于遭受毁损而不具备生产能力和转让价值、长期闲置 或技术落后受淘汰等原因而需计提减值准备的情形，因而未计提固定资产减值准备。但 是，由于公司设备等固定资产经常处于满负荷生产状态，设备损耗较大，同时由于技术 的不断更新和产品的升级换代，公司固定资产存在不具备生产能力和技术落后受淘汰的 可能，存在固定资产减值准备提取不足的风险。 2、无形资产减值准备提取不足的风险 截止2003年12月31日，公司无形资产余额为2,252.74万元，其中土地使用权为2,166 .08万元，非专利技术为86.67万元。由于报告期内公司无形资产主要为土地使用权，并 且均根据生产经营需要购入，该用地处于厂区范围内，主要为生产用地，公司于报告期 末对各项土地使用权进行检查，未发现现有土地使用权超出法定使用期限和在报告期内 市价持续下跌而需计提减值准备的情形，因而未计提无形资产减值准备。但是，由于土 地使用权的价格受到政府规划等因素的影响，不排除政府规划变化导致公司土地使用权 价格下降可能，存在无形资产减值准备提取不足的风险。 3、在建工程减值准备提取不足的风险 截止2003年12月31日，公司在建工程余额为128.82万元。公司于报告期末对在建工程 进行全面清查，未发现长期停建而需计提减值准备的情形，故未计提在建工程减值准备 。但是，不排除将来在建工程实际价值低于其帐面价值的可能，存在在建工程减值准备 提取不足的风险。 截止2003年12月31日，公司无短期投资、委托贷款、长期投资，故未对上述资产提取 减值准备。 （六）资产流动性风险 由于防弹运钞车的生产均采用以销定产的生产方式，而商业银行等金融机构通常在每 年8—12月份下达下一年度的防弹运钞车购置计划，因而造成防弹运钞车的生产具有很强 的季节性，每年年底是防弹运钞车的生产旺季，从而使公司在该时期对流动资金的需求 迅速增加，造成每年年末流动比率和速动比率指标下降，降低了资产的流动性。2001年 末、2002年末和2003年末，公司流动比率分别为1.15、1.35和1.24，速动比率分别为0. 61、1.13和1.01，流动比率和速动比率不高。如果公司应收帐款和存货不能及时变现， 将可能出现支付困难，存在一定的资产流动性风险。 （七）资产抵押风险 截止2003年12月31日，公司“粤房字第4066562号”、“粤房字第4066563号”、“粤房字 第4066558号”、“粤房字第4066560号”、“粤房字第4066559号”、“粤房字第4066561号”、 “粤房字第1644223号”和“粤房字第4014886号”房产已用于公司的贷款抵押，该部分抵押 房产净值为3,771.65万元，占总资产的比例为11.34%；同时，公司“增国用字（2001）字 第C0200698号”、“增国用 字（2000）字第B0200699号”、“增国用字（2000）字第B0200700号”、“增国用字（2000 ）字第C0200764号”、“增国用（2000）字第C0200789号”国有土地使用权也已用于公司的 贷款抵押，该部分抵押的无形资产摊余价值为1,763.50万元，占总资产的比例为5.30%。 如果资金安排或使用不当，公司资金周转出现困难，使公司未能在合同规定的期限内归 还贷款，银行将可能采取强制措施对上述资产进行处置，从而对公司正常生产经营造成 一定的影响。 （八）难以持续融资的风险 随着公司生产规模的不断扩大，生产经营对资金的需求量将进一步加大，但由于公司 的资产负债率已经偏高，在一定程度上限制了公司进一步融资的能力，可能会对公司的 生产经营产生较大影响。 九、经营业绩下降风险 2003年由于受到“非典”疫情的影响，2003年上半年国内各大商业银行暂停了防弹运钞 车的招标工作，致使公司2003年主营业务收入和净利润与2002年相比分别下降了8,454. 40万元和322.30万元，下降幅度分别为22.02%和9.43%，存在业绩下降引起的相关风险。 十、募股资金投向风险 本次募股资金拟用于专用车技术改造项目，以全面提升公司的市场竞争力。虽然公司 对项目进行了慎重、充分的可行性研究论证，并具备项目实施的成熟条件，预期能产生 良好的经济效益，但亦无法排除各种不确定和不可预期因素对项目进度、实际效益造成 影响。特别是其中部分募集资金用于技术中心改造，虽然这可大大增强公司技术开发水 平，有利于公司中长期发展，但近期并不能立竿见影增加公司盈利，投资者对此应有正 确认识。 针对募股资金投向风险，公司成立了相应的投资论证小组，对募股资金投资项目进行 了细致、周密和严谨的论证和市场调研，并由股东大会最终决策。募集资金到位后，公 司将严格遵照证券监管部门对募集资金管理和使用的有关要求，按照公开披露文件的承 诺，建设和实施确定的投资项目，同时加强对项目的管理力度，统筹协调，科学合理地 组织施工，努力降低各项成本，将责任层层落实到人，对项目进度、项目施工质量实施 全过程跟踪，以保证投资项目按时、保质完成，使之成为公司今后新的利润增长点。 十一、加入WTO的风险 加入WTO后，国内的专用汽车市场将不可避免地受到冲击和影响。由于国外专用汽车 制造厂商在技术、资金、人才等方面拥有较强实力，在整车性能、可靠性、整车装备等 方面具有较大的优势，产品技术含量及附加值高，随着进口整车关税逐年降低，其市场 占有率将在目前的3－5%的基础上有所提高，专用汽车的市场竞争将更趋激烈，从而给包 括公司在内的国内厂商造成一定的冲击。 总体上看，加入WTO后虽然会对专用汽车行业造成一定的冲击，但相对于整个汽车工 业，其影响是较小的。根据国家经贸委2001年6月发布的《专用汽车行业“十五”规划》，加 入WTO对大多数专用汽车企业而言是机遇大于挑战。这主要与专用汽车的特点有关，专用 汽车在很大程度上体现为劳动密集型产品，在全球范围内都不存在纯粹靠资本、产量占 领市场的局面。经过多年发展，我国某些品种的专用汽车（如防弹运钞车）已具有和国 外同类产品抗衡的能力，其产品质量完全能满足用户的要求；而且，我国作为发展中国 家，在劳动力成本上具有比较优势，产品价格低廉，价格竞争力强。因此，尽管相当部 分进口专用汽车技术性能优越，但其昂贵的价格却使国内用户望而却步。 具体到公司而言，公司将会以入世为契机，从以下几方面把握机遇：（1）公司目前 的主导产品防弹运钞车的价格仅为欧美国家同类产品价格的三分之二左右，而由于我国 公安部颁发的GA164- 1997标准高于相关国际标准，公司产品的防护标准尤在国外产品之上。这相当于一个天 然的技术壁垒，同时也为出口奠定了技术基础。公司将凭借性能价格比的优势，在巩固 国内市场现有优势的基础上，积极参与国际市场竞争，拓展国际市场，提高产品外销比 例和生产经营的国际化程度。2001年8月，公司生产的TBL5045XYCF型防弹运钞车成功出 口刚果，成为率先将运钞车产品推向世界的两家中资企业之一。（2）利用汽车配件进口 关税降低的有利条件，在全球范围内选购配件，结合公司的柔性生产工艺，扩大使用平 台技术进行模块化设计、全球采购、积木式装配，开发市场急需产品，并进一步提高产 品的质量及性能，提高产品的竞争能力。（3）加入WTO后，国际间经济交流合作更为便 利。公司将在互利互惠的基础上，积极寻找国外合作伙伴，在市场开拓及技术开发、经 营管理等方面与国际接轨，建立更加适应国际市场运作的机制，将入世机遇转化为公司 加速发展的助推器。 十二、宏观经济环境变化的风险 专用汽车直接参与国民经济建设，这一点明显有别于轿车主要用于私人消费，因而其 发展状况与宏观经济环境息息相关，受宏观经济环境及经济周期影响较大。公司的主导 产品防弹运钞车在经济繁荣、消费旺盛时期，会随着现金、有价证券、金银珠宝等贵重 物品的运输量增大而呈现需求快速增长；反之，在经济低潮时期需求增长较缓。近三年 来，随着整体国民经济持续健康的发展，虽然在2003年因“非典”疫情影响，公司销售收 入有所下降，但总体上仍保持较好的发展态势。如果未来宏观经济环境发生较大变化， 可能会对公司的销售情况、经营业绩产生影响。 针对宏观经济环境的影响，公司将进一步加强国家政策、宏观环境、市场发展及有关 经济信息的收集，加强对国家经济动态的分析、研究工作，增强对经济与市场变动的预 见性，适时调整公司的生产经营策略，尽量减少宏观环境及经济周期变化对公司生产经 营造成的不利影响。同时公司将积极培育产品的国际竞争能力，尽快步入海外市场，实 现市场多元化，以分散和降低对国内市场及政策依赖的风险。 十三、政策风险 （一）产业政策风险 根据国家经贸委颁布的《当前国家重点鼓励发展的产业、产品和技术目录（2000年修 订）》，专用汽车行业被列入国家鼓励发展的行业，而《中国安全防范产品行业“十五”发 展规划》中明确提出把防弹运钞车作为重点安全防范产品重点发展。中国人民银行和公安 部于1999年3月，联合发文鼓励金融系统择优选购合格的国产运钞车。1999年6月20日经 原国家机械工业局国机管［1999］337号文批准，推荐公司为专用（防弹）运钞车的定点 生产企业。因此，公司的生产经营符合国家的产业政策发展要求，同时也符合《专用汽车 行业“十五”规划》重点支持企业的条件。这为公司继续保持快速发展态势创造了良好的外 部环境。如果国家产业政策发生变化，将会对公司生产经营造成影响。 （二）行业管理政策风险 根据国经贸产业[2002]242号和[2002]768号文件精神，自2002年12月31日起，废止原 《目录》中汽车、民用改装车和农用运输车产品型号。从2003年1月1日开始，国家对汽车 产品的管理实行《公告》管理方式，只有列入《公告》内的车辆生产企业才可以按照《公告》 中批准的车型组织生产、销售。公司拥有原《目录》公布的50个专用车车型，其中16个车 型已经列入《公告》，其余34个车型未办理申报《公告》手续，由于《目录》已经废止，如果 将来公司需要生产这34个车型中的产品，则需重新办理申报《公告》手续。此外，鉴于防 弹运钞车特殊的防暴性能要求，该类新产品在审批前除通过强制性项目检查外，还必须 通过按《专用运钞车防护技术条件》标准进行的检测，对产品的可靠性能和使用性能要求 较高。如果行业管理政策发生变化，提高或降低行业准入条件，可能会改变公司面临的 竞争状况，对公司生产经营造成影响。 目前，公司所有产品已被列入《公告》内，且不断开发新车型申报《公告》。目前，公司 拥有《公告》车型共55个（包括16个原《目录》转《公告》车型和39个新增车型），其中防弹 运钞车产品32个，其他专用车产品23个，位居同行业前列。 （三）补交企业所得税和企业所得税税率变动的风险 公司经认定为高新技术企业，根据广州市地方税务局“穗地税发[2000]469号”文件， 公司自2001年起减按15%的税率计缴企业所得税，本次公开发行股票并上市后，从上市年 度开始，公司可能将按照33%的税率缴纳企业所得税。如果由于广州市有关文件与国家有 关部门颁布的行政规章存在差异，导致国家有关税务主管部门认定公司2001年起享受15 %企业所得税率条件不成立，公司可能需按33%的所得税率补交2001年度至上市前一年度 的企业所得税差额。同时，公司企业所得税税率的变动将对上市后的经营业绩产生较大 的影响。 对于公司可能需要按照33%的税率补交2001年度至上市前一年度的企业所得税差额的 风险，公司全体股东已经作出承诺，一旦发生上述情况，愿共同承担需补交的全部所得 税差额和一切相关费用。 十四、股市风险 公司此次公开发行的股票将在证券交易所挂牌交易，其市场价格的变化受多种因素的 影响，除与公司的经营业绩、发展前景密切相关外，同时还会受到宏观政治和经济环境 、股市的供求关系、投资心理、交易手段、利率等众多因素影响。现阶段，我国股票市 场尚处于不断发展、规范的过程中，市场中存在的投机行为及不可预测事件的发生等都 可能导致公司股票价格发生非正常的波动，影响公司股票投资者的投资收益，甚至招致 损失。因此，投资者必须对股票价格波动及今后股市中可能涉及的风险有充分的认识。 针对股票风险，公司将严格遵照《公司法》、《证券法》等法律法规的要求，规范运作、 严格自律，并保证及时、充分、准确、完整、真实地向广大投资者公开披露公司重大信 息，加强与投资者信息沟通，切实维护全体投资者的利益，树立良好的公司形象；同时 ，公司将通过完善企业管理机制和技术开发、技术引进等各种措施提高经济效益，确保 公司盈利水平稳定增长，提高公司股票在二级市场的抗风险能力，降低股东投资收益的 风险。 第四章　　发行人基本情况 一、发行人基本情况 （一）发行人简介 发 行 人： 广州市xx特种汽车股份有限公司 英 文 名称： Guangzhou Bao Long Special Vehicle Co.,Ltd.　 法定代表人：　 杨龙江 设 立 时间： 2000年8月23日 住 所： 　广州市增城新塘镇太平洋工业区66号 邮 编： 　511340 电 话： （020）82600888－8866, 8891　 传 真： （020）82601623 电 子信 箱： 　yjs@baolong.com.cn 联 系 人： 　庞泰松、刘祥能 互联网网址： 　http://www.baolong.com.cn （二）发行人概况 公司属于专用汽车制造行业，公司主营业务为防弹运钞车及其他专用汽车的制造和销 售。公司是经原国家机械工业局和公安部审定的防弹运钞车定点生产企业之一，囊括了 公安部GA164- 1997《专用运钞车防护技术条件》标准中A、B、C三个防护级别的32个型号产品，其中代表 我国目前最高防护级别的C级大型防弹运钞车(TBL5190XYCF)于1999年12月在同行业中率 先一次性通过公安部运钞车防护检验。针对国内专用汽车生产中广泛存在的专用底盘开 发滞后的现状，公司在国内同行业中较早同主机厂家联合开发专用底盘，其技术处于国 内领先水平。公司承担的“大型防弹运钞车”项目被列为2002年国家级火炬计划项目。TB L5042XYCF型防弹运钞车获得了广东省科技厅“2001年度广东省级重点新产品”证书。作为 主要国有商业银行定点采购供应厂家之一，公司产销量连续多年在国内同行业中名列前 茅。 公司成立以来，坚持以人为本，以科技为先导，以质量和服务占领市场。通过加大技 术开发投入，不断进行产品创新。截止2003年12月31日，公司共完成新产品开发40多项 并取得专利6项，产品市场适应能力始终保持在国内前列。公司在产品设计、产品定位和 市场拓展方面掌握较丰富的实践经验，为公司向多领域专用车市场发展并逐步进入国际 专用车市场奠定了坚实的基础。同时，公司致力于建立严谨、科学、规范的内部管理体 系，全面实现了电脑网络管理。2000年5月公司通过ISO9001英国BSI和中国商检双重认证 。2000年7月被评为广州市高新技术企业，还先后荣获“中国质量、服务、信誉AAA级企业 ”、“全国用户产品质量满意、售后服务满意十佳企业”等称号。2002年，公司被国家科技 部确认为“国家火炬计划重点高新技术企业”。截止2003年12月31日，公司总资产为33,2 73.31万元，净资产为12,096.32万元，具有年产1,400辆专用汽车的生产能力。 （三）发行人历史沿革 1、历史沿革 公司的前身xx公司是由金安制造、黄乙珍、杨文江、杨文英、杨金朋以现金共同出资 组建，于1998年6月22日在广州市工商行政管理局增城分局注册登记成立，注册资本为3 ,988万元，各方出资比例分别为60%、37.9%、1%、1%、0.1%。 公司是经广州市经济体制改革委员会穗改股字[2000]10号文批准，经广州市人民政府 穗府函[2002]49号文确认，由xx公司整体变更以发起方式设立的股份有限公司。公司设 立时，以xx公司截止2000年4月30日经审计的帐面净资产按1：1的比例折成每股面值1元 的人民币普通股，合计4,586万股。2000年8月23日，公司在广州市工商行政管理局注册 登记成立。原xx公司的五位股东作为股份公司的发起人，各股东的持股比例不变。 公司律师认为，xx公司设立时及整体变更为公司时所有股东的出资合法合规，真实有 效，股东对其出资资产拥有完全权利，没有他项权利限制。 公司的设立由广州市体改委和广州市人民政府直接批准、确认，是得到广东省人民政 府有效授权的。其依据如下： （1）广东省人民政府办公厅1994年下发的《关于我省股份有限公司审批工作问题的复 函》（粤办函[1994]461号）第二条规定，“广州、深圳市辖区内股份有限公司的设立审批 办法，由省体改委会同两市专题研究。目前，暂由市人民政府负责审批，报省备案”； （2）广州市人民政府1995年10月5日下发的《关于我市审批设立股份有限公司有关问 题的批复》（穗府函[1995]131号）规定，“我市辖区内设立股份有限公司的审批工作，市 政府委托市体改委牵头承办，会同市计委、行业主管委、国资局、工商局和人民银行广 州分行等有关部门审核，并由市体改委行文批复”。 （3）广东省人民政府2000年下发的《〈广东省人民政府机构改革方案〉的通知》（粤 发[2000]2号）和《广东省经济贸易委员会职能配置、内设机构和人员编制决定》（粤府办 [2000]58号）的规定，广东省股份有限公司的设立由省经贸委初审，符合条件的报省政 府批准后，由省经贸委行文批复； （4）广东省人民政府2001年1月5日下发的《关于授权广州市审批其辖区内股份有限公 司设立有关问题的批复》（粤府函[2001]4号）规定，“一、为继续支持广州市的发展，同 意授权广州市人民政府负责审批其辖区内股份有限公司的设立。二、对广州市审批的辖 区内股份有限公司，如今后国家有关主管部门要求出具省人民政府的批准函时，由广州 市人民政府以个案专题上报省人民政府，省人民政府据广州市人民政府的审批、审核结 果直接行文确认”； 2002年7月16日，广东省经济贸易委员会《关于确认广州市xx特种汽车股份有限公司设 立和股本变化的报告》确认公司的设立合法合规。2002年8月23日，广东省人民政府以粤 府函［2002］314号《关于确认广州市xx特种汽车股份有限公司设立的批复》，确认广州市 人民政府对公司的设立审批。 公司律师认为，广州市体改委和广州市人民政府批准、确认辖区内股份公司设立是经 广东省人民政府有效的授权，因此，发行人的设立是按照广东省人民政府的有关审批程 序取得了广州市体改委、广州市人民政府的批准确认，并于2002年8月23日获得了广东省 人民政府的批准、确认，其设立合法、有效。 2001年3月29日，公司2000年度股东大会决议通过了公司2000年度利润分配方案，以 2000年12月31日总股本4,586万股为基数，向全体股东每10股送红股1股。本次利润分配 完成后，公司总股本变更为5,044.6万股，送股后各股东的持股比例不变。 2002年3月8日，公司2001年度股东大会决议通过了公司2001年度利润分配方案，以2 001年12月31日总股本5,044.6万股为基数，向全体股东每10股送红股3股。本次利润分配 方案完成后，公司总股本变更为6,557.98万股，送股后各股东的持股比例不变。 对于上述两次利润转增股本，增城市地方税务局根据《中共广东省委、广东省人民政 府关于依靠科技进步推动产业结构优化升级的决定》有关精神，同意对公司自然人股东2 000年和2001年年度的利润分配免征个人所得税。据此，公司未代自然人股东扣缴个人所 得税。公司自然人股东黄乙珍、杨文江、杨文英、杨金朋已分别作出承诺：如今后税务 机关需就该分配所得补征个人所得税，由股东本人直接向税务机关缴纳。 目前，公司各股东持股情况如下： |股 东 名 称 |持股数量（股）|持股比例 |股权性质 | |金安制造 |39,347,880 |60% |法人股 | |黄乙珍 |24,854,744 |37.9% |自然人股 | |杨文江 |655,798 |1% |自然人股 | |杨文英 |655,798 |1% |自然人股 | |杨金朋 |65,580 |0.1% |自然人股 | |合 计 |65,579,800 |100% | | 2、历次购买资产情况 公司及其前身xx公司曾三次向金安制造购买资产，其具体情况如下： （1）1999年4月，公司的前身xx公司与金安制造签订《资产转让协议》，以广州正大评 估事务所出具的［穗正评报（1999）第053号］评估报告为依据，从金安制造受让从事专 用车生产的经营性资产，包括厂房、办公楼、机器设备、在建工程和土地使用权等资产 ，交易金额为33,081,749.07元。其中，房屋建筑物10,536,148.16元，机器设备2,260, 662.50元，车辆44,838.00元，在建工程3,965,519.17元，土地使用权16,274,581.24元 。 （2）2000年10月10日，公司与金安制造签订《资产转让协议》，以广东文曲资产评估 有限公司出具的[粤文评报（2000）第018号]评估价格为依据，从金安制造受让房屋建筑 物和土地使用权，交易金额共计316.94万元。其中，房屋建筑物为位于增城市新塘镇太 平洋工业区66号的框架结构办公楼，权证编号为粤房字第4066705号，建筑面积为926.2 0平方米，评估价值为151.83万元；土地位于新塘镇东洲骑龙山，土地权证编号为增国用 （1988）字第0028004号，面积3,002平方米，评估价值为165.11万元。 （3）2001年6月18日，公司与金安制造签订《资产转让协议》，以广州中天衡评估有限 公司中天衡评字[2001]第326号《资产评估报告》中的评估价格为依据，从金安制造受让一 块土地使用权，交易金额为166.41万元。该块土地位于增城市新塘镇东洲、白江村南顺 社骑龙山脚，土地证编号为增国用（2001）字第C0200789号，面积为3,981平方米，评估 价值为166.41万元。 在公司及前身xx公司三次从金安制造受让经营性资产过程中，所受让的资产在有关协 议生效后即时办理转移手续，由公司占有、使用。除1999年4月该次购买中用作油漆线、 热处理车间的3,240平方米的简易结构厂房没有办理房产证外（该厂房价值为179万元， 占公司房屋建筑物净值的4.09%），其他房屋建筑物的所有权及土地使用权已经全部办至 公司名下，上列资产目前仍由公司占有、使用，没有所有权及使用权等方面的纠纷。 上述三次购买资产行为与公司的生产经营和主营业务关系密切，第一次购买行为使公 司在较短的时间内取得了专用汽车生产经营所必需的厂房、设备、土地使用权等资产， 具备了从事生产专用汽车的能力，为公司的发展创造了有利的条件；第二、第三次购买 行为满足了公司扩大生产规模、实现可持续发展的需要，对于促进主营业务的发展具有 重要作用。 3、收购兼并情况 为取得专用汽车的生产与销售许可，公司前身xx公司曾于1998年6月合并了除商标、 专用车改装目录等无形资产外的其他资产（包括负债）全部剥离、“零作价”的广州运输 机械修配厂，合并后修配厂所拥有的商标、汽车改装目录等由xx公司承接。 xx公司兼并修配厂的具体过程如下： （1）1997年1月21日，增城金安经与广州市运输公司友好协商并签订《协议书》，约定 ：增城金安以130万元出资收购修配厂的商号、汽车目录等工业产权；转让前原修配厂的 一切债权、债务由广州市运输公司承担，同时广州市运输公司保证转让前的债权、债务 清楚，且与增城金安无关，并由其负责清理、清偿。转让后，增城金安利用该商号和汽 车目录经营运作所产生的一切债权、债务与广州市运输公司无关。 修配厂是广州市运输公司全资附属企业，成立于1985年，注册资金297万元。增城金 安成立于1995年，由公司控股股东金安制造与深圳新冠龙分别持有其25%和75%的股权（ 注：增城金安已于2001年12月变更为广州富xx汽车配件有限公司，股权结构变更为香港 益年企业有限公司持股97.6%，深圳新冠龙持股2.4%。其中香港益年企业有限公司为在香 港注册成立的公司，由志升有限公司持股100%，其董事为朱凤贞，主要从事贸易业务， 志升有限公司的股东及董事均为朱凤贞；深圳新冠龙由邹妮志和深圳市珠光实业股份有 限公司分别持有96%和4%的股权，高管人员为总经理香梁义，财务负责人周伟嘉，深圳新 冠龙主要从事电子产品生产、经营国内商业和物资供销业）。增城金安协议收购的修配 厂，其原有的除商标、专用车改装目录等无形资产外的其他资产（包括负债）全部剥离 ，并由原出资人广州市运输公司承接。为能使收购后的修配厂保留法人地位并办理工商 变更登记，广州市运输公司名义保留3%的股权，其余97%股权由增城金安持有。1997年4 月修配厂的注册地址变更为广州新塘太平洋工业区66号，法人代表变更为杨龙江。1997 年7月，增城金安依约共向广州市运输公司支付了转让款130万元。 公司律师认为，增城金安以人民币130万元的协议价收购修配厂的商号、汽车目录等 工业产权，协议上表述的收购修配厂的商号是指“广州市运输机械修配厂”，专用车改装 目录是指“金盘”牌的三个专用车改装目录（GY9170型12吨平板半挂车、GY9200型15吨平 板半挂车、GY9370型30吨平板半挂车），但实质上增城金安收购的是除商标、专用车改 装目录等无形资产外的其他资产（包括负债）全部剥离的修配厂，被收购后的修配厂法 人资格不变，仍拥有“金盘”牌商标和专用车改装目录，具备专用车生产销售资格。 （2）1997年12月1日，广州市运输公司将其持有修配厂的3%的股权协议转让给深圳新 冠龙。至此，修配厂股东及股权比例为增城金安占97%，深圳新冠龙占3%。 （3）增城金安和深圳新冠龙根据增城市审计师事务所1998年4月20日出具的《清算审 计报告》（增审所审字[1998]160号）：修配厂“净资产为零”，其中资产及负债总额均为 861,529.96元，截止1998年4月20日累计亏损297万元，为此双方决定退出修配厂，并共 同出具书面声明：按各自在修配厂的权益承担修配厂于1998年4月20日基准日的除商标、 专用车改装目录等无形资产外的其他资产（包括负债）。1998年5月26日，增城金安、深 圳新冠龙和金安制造三方签订《关于处置广州市运输修配厂的协议》约定：增城金安和深 圳新冠龙决定将修配厂交由金安制造处置；金安制造不作价将修配厂整体投入由金安制 造与黄乙珍、杨文英、杨文江、杨金朋拟共同出资成立的“广州市xx特种汽车有限责任公 司”。 2002年8月12日，广州富xx汽车配件有限公司（原增城金安）和深圳新冠龙分别出具 《承诺书》，承诺按其持有修配厂的权益比例承担属于修配厂的全部债务。公司律师认为 ，根据《公司法》第184条的规定，xx公司对修配厂兼并后，依法应当承担修配厂的债权、 债务，因此xx公司兼并修配厂、修配厂主体注销，不致造成修配厂债务无承担主体。xx 公司对修配厂兼并时，修配厂应当公告和通知债权人，但修配厂没有履行公告程序，存 在发生纠纷的可能。关于修配厂的债务，已由有关当事人协议及承诺明确约定承担，该 等协议与承诺合法有效，一旦因修配厂的债务被追索，最终应当由广州富xx汽车配件有 限公司（原增城金安）和新冠龙承担责任。修配厂债务的处置方式，合法合规、真实有 效，责任主体明确，不存在因修配厂债务的处置方式而引致修配厂重组无效的法律风险 ，不会造成逃废债务和损害债权人合法权益。 （4）1998年6月22日，xx公司依法成立，相应合并了除商标、专用车改装目录等无形 资产外的其他资产（包括负债）全部剥离、“零作价”的修配厂，因而据此没有作相应的 会计处理。同时，xx公司承接了修配厂的“金盘牌”商标和三种专用车改装生产目录即GY 9170型12吨、GY9200型15吨、GY9370型30吨三种型号的平板半挂车生产销售权，并以xx 公司名义列入原国家机械工业局和公安部于1999年4月20日联合公布的《1999年全国汽车 、民用改装车和摩托车生产企业及产品目录（总目录）》中，至此，xx公司正式进入专用 车生产市场。 根据1999年7月5日原国家机械工业局和公安部机管［1999］232号文公布的《1999年全 国汽车、民用改装车和摩托车生产企业及产品目录（补充第一期）》中所列xx公司的改装 车商标由“金盘牌”变更为“xx牌”，其后，公司陆续增列了以防弹运钞车为主的专用车生 产目录，截止2000年12月29日，公司已有50个专用车车型列入《目录》。 在xx公司合并修配厂的过程中所涉及的相关当事方金安制造、深圳新冠龙及香港益年 公司中，除深圳新冠龙公司控股股东邹妮志任金安制造控股子公司xx集团的董事长和总 经理外（邹妮志已经于2003年5月辞去xx集团董事长和总经理职务），金安制造公司、深 圳新冠龙公司及香港益年公司之间在产权、高管人员、产品品牌等方面不存在关联关系 。上述三者中，公司与金安制造之间存在关联关系（详见本章“三、发起人及股东情况” 有关内容），与深圳新冠龙及香港益年公司之间在产权、高管人员、产品品牌等方面不 存在关联关系。 公司律师认为，除深圳新冠龙公司控股股东邹妮志任金安制造公司控股的xx集团的董 事长和总经理，双方之间存在有影响的关联关系外，金安制造公司、深圳新冠龙公司及 香港益年公司之间在产权、高管人员、产品品牌等方面不存在实质上的关联关系；除金 安制造公司是公司控股股东、对公司存在有重大影响的关联关系外，公司与深圳新冠龙 公司及香港益年公司之间不存在实质上的关联关系；公司的前身xx公司通过吸收合并方 式，取得修配厂的“金盘牌”及其名下三种专用车改装生产目录，其取得方式合法、合规 、有效。该等工业产权权属变更已经国家有权部门批准、公布，变更程序已依法依规完 成，不存在引起纠纷的法律风险。 4、自xx公司成立至取得防弹运钞车生产销售许可期间，发行人主要从事的业务 公司前身xx公司于1998年6月22日由各股东以现金出资设立，自成立至1999年4月，没 有开展实际经营活动，没有任何营业收入。在此期间，1998年8月17日修配厂注销，xx公 司办理了“金盘”牌变更为“xx”牌、三种专用车改装生产目录（GYZ9170型12吨平板半挂车 、GYZ9200型15吨平板半挂车、GYZ9370型30吨平板半挂车）的生产销售权由修配厂变更 为xx公司的申请手续。同时，xx公司为防弹运钞车业务的开展进行了大量的准备工作， 包括高性能防弹运钞车的开发、研制、样车的生产、试验，目录申请，生产厂房、设备 购置，技术、管理、生产人员招聘和培训等。 1999年4月，xx公司向控股股东金安制造购买了专用车生产所需的资产，使xx公司资 产结构发生变化，从而确立其防弹运钞车生产销售的主营业务方向。在此期间，xx公司 采购了部分防弹运钞车的原材料，并开始试产。 1999年6月20日，根据国家机械工业局《关于调整专用（防弹）运钞车定点生产企业推 荐名单的通知》，xx公司被推荐为专用（防弹）运钞车的定点生产企业。1999年7月5日根 据国家机械工业局行业管理司、公安部交通管理局联合发出的《关于公布〈1999年全国汽 车、民用改装车和摩托车生产企业及产品目录（补充第一期）〉的通知》（机管[1999]2 32号），xx公司取得“xx牌” GYZ5040TYC防弹运钞车生产及销售权。1999年7月，xx公司取得“xx牌” GYZ5040TYC防弹运钞车生产及销售许可后才正式开始生产销售防弹运钞车，开展实质性 的经营活动，当年xx公司即实现盈利。2000年8月23日，公司经批准由xx公司整体变更设 立。 5、公司拥有的主要资产和实际从事的主要业务 本公司的主要资产为从事专用汽车生产所需的生产经营性资产，主要包括厂房、办公 楼、机器设备和土地使用权等资产。本公司实际从事的业务为防弹运钞车的研究开发、 生产和销售。 本公司及前身xx公司自成立以来，主营业务一直没有发生过变更， 2001年、2002年和2003年连续三年实现盈利，而且公司近三年的业绩均来源于同一主体 、同一主营业务。 6、股份公司设立前后，金安制造拥有的主要资产和实际从事的主要业务 本公司前身xx公司设立前，金安制造拥有的主要资产为生产经营用的房屋、建筑物、 土地使用权、准备生产专用汽车的生产设备和对xx汽贸的股权投资等，实际从事的主要 业务为汽车贸易。 xx公司设立后，金安制造分三次将其与专用汽车生产相关的资产转让给xx公司和本公 司后，金安制造拥有的资产主要为对本公司、xx集团等的股权投资，没有从事具体经营 业务，其主要收入来源为投资收益。 （四）历次评估、验资及审计情况 1、资产评估 公司设立时委托广东大正联合资产评估有限公司（现已更名为广东联信评估有限公司 ）对公司资产进行了评估，并出具了“大正联合评报字（2000）第093号”《资产评估报告 》。以上评估报告具体内容，请参阅本招股说明书“第九章 财务会计信息”之“十、资产评估”有关内容。 2、验资 公司及其前身xx公司共进行了四次验资： 1998年6月30日广东省增城市审计师事务所受xx公司委托，对公司办理登记注册资本 （资金）的真实性和合法性进行验证，并出具了验资报告。根据增审所验字[98]第419号 《验资报告》，截止1998年6月10日止公司注册资本为3988万元，股东投入的资金已经全部 到位。 由于广东省增城市审计师事务所不具有证券从业资格，故公司改制成立股份公司时聘 请广东正中会计师事务所担任公司验资机构。2000年6月18日广东正中会计师事务所受广 州市xx特种汽车股份有限公司（筹）委托，对广州市xx特种汽车股份有限公司（筹）截 止2000年6月18日止实收股本及相关的资产和负债的真实性和合法性进行了审验，并出具 了验资报告。根据粤会所验字（2000）第90683号《验资报告》，截止2000年6月18日止， 广州市xx特种汽车股份有限公司（筹）的实收股本为人民币肆仟伍佰捌拾陆万元（RMB4 5,860,00.00)，投入的资本已经全部到位。 2001年4月16日广东正中珠江会计师事务所受公司委托，对公司截止2001年3月31日实 收股本及相关的资产和负债的真实性和合法性进行了审验，并出具了验资报告。根据广 会所验字（2001）第30536号《验资报告》，截止2001年3月31日止，公司增加投入股本4, 586,000.00元，变更后的股东权益总额为人民币86,919,936.30元，其中股本50,446,00 0.00元，盈余公积1,473,384.45元，未分配利润35,000,551.85元。 2002年4月24日广东正中珠江会计师事务所受公司委托，审验了公司截止2002年4月1 0日止新增注册资本实收情况，并出具了验资报告。根据广会所验字（2002）第302862号 《验资报告》，截止2002年4月10日止，公司已将未分配利润15,133,800.00 元转增股本，变更后的累计注册资本实收金额为人民币65,579,800.00元。 3、审计情况 公司及其前身xx公司共进行了8次审计： （1）公司委托广东正中会计师事务所对公司1999年度和2000年1－4月的会计报表进 行审计，并出具了粤会所专审字（2000）第21416号《审计报告》； （2）公司委托广东正中珠江会计师事务所有限公司对公司2000年度的会计报表进行 审计并出具了广会所审字（2001）第81236号《审计报告》； （3）公司委托广东正中珠江会计师事务所有限公司对公司2001年度的会计报表进行 审计并出具了广会所审字（2002）第859862号《审计报告》； （4）公司委托广东正中珠江会计师事务所有限公司对公司1999年度、2000年度、20 01年度和2002年1－3月的会计报表进行审计并出具了广会所审字（2002）第866462号《审 计报告》； （5）公司委托广东正中珠江会计师事务所有限公司对公司1999年度、2000年度、20 01年度和2002年1－8月的会计报表进行审计并出具了广会所审字（2002）第878662号《审 计报告》； （6）公司委托广东正中珠江会计师事务所有限公司对公司2002年度的会计报表进行 审计并出具了广会所审字（2003）第8018563号《审计报告》。 （7）公司委托广东正中珠江会计师事务所有限公司对公司2003年度的会 计报表进行审计并出具了广会所审字（2004）第8411963号《审计报告》。 （8）公司委托广东正中珠江会计师事务所有限公司对公司2001年度、2002年度和20 03年度的会计报表进行审计并出具了广会所审字（2004）第8412063号《审计报告》。 以上《审计报告》的类型均为标准无保留意见的审计报告。 在历次评估、验资及审计中介机构中，除广东省增城市审计师事务不具备证券执业资 格外，其他评估、验资及审计中介机构均具备证券从业资格。 （五）与公司生产经营有关的资产权属情况 1、固定资产 公司的固定资产主要包括机器设备、房屋建筑物和运输工具等。 （1）主要生产设备（机器设备） |设备名称 |型号规格 |数量 |产地 | |摇臂钻床 |Z32K |1 |桂州 | |台钻 |Z13m/m |7 |杭州 | |液压机 |YH41-1000 |2 |合肥 | |剪板机 |Q11 6/2500 |3 |南海 | |液压折弯机 |WY60~100 |2 |南海 | |雪种回收加注机 | |1 |德国 | |举升机 |STS/2000 |5 |广州 | |喷涂烤房 |6000X4000X3000 |7 |深圳 | |氩弧焊机 |平方米5 |3 |广州 | |等离子切割机 |70A |9 |香港 | |CO2焊机 |MIQ270 |93 |成都 | |空压机 |1~6M3 |10 |国产 | |储油罐 |DQYL-6/0.8 |1 |上海 | |储气罐 |4/0.88 |1 |上海 | |点焊机 |ZSN-35-C |1 |广州 | |电动葫芦 |CD2TX6M |3 |江阴 | |热处理电炉 |RT2-180-12 |1 |西安 | |折弯机 |600KN |1 |南海 | |交焊机 |BX-400 |1 |成都 | |弯管机 |SA-4 |1 |广州 | |油罐 |1700X3700 |1 |广州 | |发电机组 |MF/300/DRR250W |1 |兰州 | |发电机组 |500KW康明斯 |1 |进口 | |单臂吊环 |LDA2TX11.5 |1 |广州 | |折边机 | |1 |广州 | |冲剪机 | |1 |泰安 | 公司的机器设备是在原xx公司整体变更的基础上承接和公司购买等方式取得，公司拥 有完全的产权，不存在权利受到限制的情形。 公司根据生产经营实际需要，拥有下料、冲压、焊装、涂装及总装检测生产设备。截 止2003年12月31日，公司的机器设备净值仅占固定资产净值的7.32%，这是与专用汽车行 业特点及公司实行的“哑铃型”生产经营模式密切相关的。目前公司的现有设备能基本满 足正常生产需要，但在生产旺季仍显生产能力不足，出现订单积压现象，已经成为限制 公司生产规模进一步扩大的制约因素。在自有机器设备较少的情况下，公司采用了专用 底盘联合开发、生产淡季时储备半成品和精度要求较高的零部件加工外协等灵活的经营 策略满足生产需要。根据专用改装车生产小批量、多品种的特点，公司建立了完整的零 部件配套供应体系，由公司技术中心提供技术方案和具体规格，部分总成或专用装置由 各专业厂配套供应，缓解了自有设备不足的生产压力。但加入WTO后国内专用改装车生产 企业面临国外厂商的激烈竞争，公司需在扩大市场规模的同时进一步提高产品质量，而 现有设备的性能、数量、技术档次已不能满足这一要求，因此有必要利用募集资金进行 技术改造以实现公司可持续发展。 （2）房屋建筑物 目前，公司建筑物为厂房、办公楼、仓库等，总建筑面积31,126.01平方米，具体明 细如下： |建 筑 物 名 称|建筑结构 |建筑面积（平方米|房地产权证 | | | |） | | |主厂房、仓库 |钢结构一层|5,832 |粤房字第4066563号 | | |框架三层 |3,502.13 |粤房字第4066562号 | | |钢结构一层|5,184 |粤房字第4014886号 | |员　工　宿　舍|框架六层 |2,558 |粤房字第4066559号 | | |框架六层 |2,551.66 |粤房字第4066561号 | | |框架八层 |5,487.23 |粤房字第4021732号 | |办公、科研大楼|框架三层 |547.59 |粤房字第4066558号 | | |框架三层 |926.2 |粤房字第4066560号 | | |框架六层 |4,537.2 |粤房字第1644223号 | |总 计| |31,126.01 | | 公司的房屋建筑物是在原xx公司整体变更的基础上承接、购买和公司新建取得，并办 理了相应的转移手续及有效的权属证明，产权明晰。截止2003年12月31日，公司房屋建 筑物抵押情况如下： |房地产权证 |抵押合同号|借款合同 |贷款银|贷款期限|贷款金额(元| | | |号 |行 | |) | |粤房字第1644223|增城市支行|增城市支 |工行增|2003.8.1|8,000,000.0| |号 |2003年宝股|行2003年 |城支行|3- |0 | | |低字第001 |宝股字第0| |2004.8.1| | | |号 |2号 | |0 | | |粤房字第4066562|2002年抵押|增城市支 |工行增|2003.6.6|4,000,000.0| |号、粤房字第406|字第03号 |行2003年 |城支行|- |0 | |6558号 | |宝股字第0| |2004.5.1| | | | |1号 | |9 | | |粤房字第4066559|03信穗东保|03信穗东 |中信实|2003.12.|17,500,000.| |号 |R011A号 |贷R011号 |业银行|19-2004.|00 | |粤房字第4066560| | |广州分|12.19 | | |号 | | |行 | | | |粤房字第4066561| | | | | | |号 | | | | | | |粤房字第4066563| | | | | | |号 | | | | | | |粤房字第4021732| | | | | | |号 | | | | | | |粤房字第4014886| | | | | | |号 | | | | | | 公司目前使用的一间3,240平方米的简易结构厂房尚未办理房产证书，该厂房价值为 179万元，占公司房屋建筑物净值的4.09%，未办证的原因一是该厂房为简易性结构，二 是厂房相对应的土地中有442.5平方米未办理《国有土地使用证》，该未办证的土地面积仅 占公司已办证的土地使用权面积的1.18%（该未办证的土地处于公司正在征用的大黄岗土 地地块中，公司已经支付大黄岗土地土地征用以及平整费合计4,025,763元，目前该土地 使用证尚在办理中）。目前公司正加紧办理该厂房的相关权属证明，包括妥善取得上述 厂房对应土地的《国有土地使用证》及根据房管部门的要求对该厂房进行改建。迄今为止 ，公司没有因该厂房的使用及该厂房的占地情况所引致的任何纠纷。公司律师认为，公 司没有办理上述厂房的产权证对其实际占有、使用该厂房没有影响，根据公司资产产权 的合规性要求，公司的该厂房必须办理房产证，该厂房目前没有办理房产证不会导致公 司对其使用不能，公司取得该厂房的房产证没有实质性障碍。除此以外，公司无正在使 用但未办理权属证书的房屋建筑物。 （3）运输工具 公司占有、使用的运输工具共7辆，是通过在原xx公司整体变更的基础上承接和公司 购买等方式取得，其中有5辆车辆正在办理行驶证的更名手续，其余车辆已取得有效的权 属证明。 2、土地使用权 公司拥有土地使用权的土地总面积为37,542平方米，全部以受让方式取得，并办理了 《国有土地使用证》，土地证号分别为“增国用字（2000）字第B0200698号”、“增国用字（ 2000）字第B0200699号”、“增国用字（2000）字第B0200700号”、“增国用字（2000）字 第C0200764号”和“增国用字（2001）字第C0200789号”。土地使用权权属清楚、合法、有 效。截止2003年12月31日，公司土地使用权抵押情况如下： |土地使用权证 |抵押合同 |借款合同号 |贷款银行|贷款期限|贷款金额(| | |号 | | | |元) | |增国用（2000） |03信穗东 |03信穗东贷R|中信实业|2003.12.|17,500,00| |字第B0200698、B|保R011A号|011号 |银行广州|19- |0.00 | |0200700、B02007| | |分行 |2004.12.| | |64号 | | | |19 | | |增国用（2000） |2002年抵 |增城市支行2|工行增城|2003.6.6|4,000,000| |字第B0200699号 |押字第03 |003年宝股字|支行 |- |.00 | | |号 |第01号 | |2004.5.1| | | | | | |9 | | |增国用（2000） |增城市支 |增城市支行2|工行增城|2003.8.1|8,000,000| |字第C0200789号 |行2003年 |003年宝股字|支行 |3- |.00 | | |宝股低字 |第02号 | |2004.8.1| | | |第001号 | | |0 | | 公司存在正在使用但尚未办理《国有土地使用证》的土地的情况，主要是公司目前使用 的一间3,240平方米的简易结构厂房所占用土地中，有442.5平方米的土地未办理《国有土 地使用证》，该未办证的土地面积仅占公司已办证土地使用权面积的1.18%。该未办证的 土地处于公司正在征用的19,253平方米的大黄岗土地地块中，公司已经支付大黄岗土地 土地征用以及平整费合计4,025,763元，目前该土地使用证尚在办理中。 3、知识产权 公司拥有6项实用新型专利权，第12类注册商标的专有权，不存在权属纠纷。具体内 容请参阅本招股说明书“第五章 业务和技术”之“三、主要技术”关于知识产权的相关内容。 4、进出口经营权 经国家外经贸部外经贸贸秩函[2001]1178号批准，公司从2001年8月起拥有自营进出 口资格，进出口企业代码为4401708204391。 5、主营业务的行业管理许可 请参阅本招股说明书“第五章 业务和技术”之“二、主要业务”之“（八）主要固定资产和无形资产”之“3、主营业务的行 业管理许可”。 （六）员工及其社会保障情况 1、员工情况 截止2003年12月31日，公司员工总数为558人，其结构如下： |[pic] |[pic] | |[pic] |[pic] | 2、保险、福利情况 根据《中华人民共和国劳动法》和国家有关法规规定，公司实行全员劳动合同制，并执 行国家有关规定给予员工各种福利和劳保；公司已为员工办理社会养老保险统筹基金、 工伤保险、失业保险等社会保险。根据增城市社保局、劳动局等实施的标准，截止2003 年12月31日，公司已为员工支付社保养老基金992,289.66元，支付工伤保险19,744.88元 ，支付失业保险84,902.96元。 公司将按照广州市政府的要求，做好医改的各项准备工作，以确保国家医疗改革制度 在公司实行。 （七）公司的独立运营情况 公司在业务、资产、人员、机构、财务方面已与现有股东分开且完全独立。 1、业务独立情况 公司成立后，在业务上与主要股东、实际控制人及其控制的法人单位之间不存在同业 竞争的情况，业务上完全独立于任何股东单位。 2、资产完整情况 公司拥有专用车生产所需的完整的生产设备、土地、厂房建筑物和工业产权，具有独 立完整的采购、生产和销售系统及配套设施，资产产权清晰，完全独立于任何股东。 3、机构独立情况 公司设置了股东大会、董事会、监事会及总经理负责的管理层，建成了较完善的法人 治理结构；同时公司还建立了适应整体经营运作需要的组织结构。以上各机构按照《公司 章程》、《股东大会规范运作细则》、《董事会工作细则》、《监事会工作细则》、《总经理工 作细则》和各职能部门的制度运作，不受股东控制。 目前，公司共有员工558人，均为全职人员；公司董事、监事和高级管理人员的聘任 严格执行《公司法》、《公司章程》的有关规定，高级管理人员、财务人员不存在双重任职 情况；公司的人事及工资管理与股东单位严格分开。公司设有独立的劳动、人事、工资 体系，总经理等高级管理人员和财务人员没有在股东单位兼职。 4、人员独立情况 本公司共有员工558人，均为全职人员；公司董事、监事和高级管理人员的聘任严格 执行《公司法》、《公司章程》的有关规定，高级管理人员、财务人员不存在双重任职情况 ；公司的人事及工资管理与股东单位严格分开。本公司设有独立的劳动、人事、工资体 系，总经理等高级管理人员和财务人员没有在股东单位兼职。 5、财务独立情况 公司设立了独立的财务部门，建立了独立的财务核算体系；公司制定了完善的财务管 理制度，开设了独立的银行帐号，独立运营资金，独立纳税，与股东单位无混合纳税现 象；财务负责人及其他财务人员均未在股东单位和其他单位兼职。公司与关联企业的关 联交易都能按照等价有偿、平等互利的市场原则进行。 公司律师发表意见：“发行人在业务、资产、人员、机构和财务等方面均完全独立， 产供销系统独立完整，完全具备独立面向市场、自主经营发展的能力。” 二、发行人股本情况 （一）发行人股本结构的历次变动情况 请参阅本章“一、发行人基本情况”之“（三）发行人历史沿革”。 （二）持股量列前十名的自然人股东的姓名及在发行人单位任职情况 1、黄乙珍，女，42岁，大专学历，住址为深圳市布心路东乐花园48栋3楼B房，身份 证号码为441226620415002。目前，黄乙珍为公司第二大股东，持有公司37.9%的股份， 除此以外没有控股、实际控制或参股其他企业或其他形式的盈利性组织。目前，黄乙珍 不在公司任职。 2、杨文英，女，34岁，大专学历，住址为广东省深圳市华强南路南华村71—702，身 份证号码为442826700608002。目前，杨文英直接和间接持有公司2.8%的股份，除此以外 没有控股、实际控制或参股其他企业或其他形式的盈利性组织。杨文英现任公司配套部 经理。 3、杨文江，男，32岁，大学学历，住址为广州市天河路天河直街广东省人才交流中 心，身份证号码为441226720515001。目前，杨文江除持有公司1%的股权外，还持有广州 御银科技股份有限公司84.64%的股权，除此以外没有控股、实际控制或参股其他企业或 其他形式的盈利性组织。杨文江现任广州御银科技股份有限公司董事长和总经理，不在 本公司任职。 4、杨金朋，男，55岁，住址为广东省兴宁县大坪镇布骆村崇德围，身份证号码为44 14254909136633。目前，杨金朋持有公司0.1%的股份，不在公司任职。 （三）本次拟发行的股份及本次发行前后公司的股本结构 本次发行前，公司股本总额为6,557.98万股。本次发行2,500万股，占发行后总股本 的27.60%。公司的发行前后股本结构如下表所示： |股东名称 |股权性质 |发行前 |发行后 | | | |股数(股) |比例 |股数(股) |比例 | |金安制造 |法人股 |39,347,880 | 60% |39,347,880 |43.44% | |黄乙珍 |自然人股 |24,854,744 |37.9% |24,854,744 |27.44% | |杨文江 |自然人股 |655,798 | 1% |655,798 |0.72% | |杨文英 |自然人股 |655,798 | 1% |655,798 |0.72% | |杨金朋 |自然人股 |65,580 | 0.1% |65,580 |0.07% | |社会公众股| | | |25,000,000 |27.60% | |合　　计 |65,579,800 |100% |90,579,800 |100% | （四）本次发行前持有发行人5%以上股份的股东名单及其简要情况 本次发行前仅有金安制造和黄乙珍持有发行人5%的股份。其简要情况请参阅本章“三 、发起人及股东基本情况”之“（一）发起人基本情况”。 三、发起人及股东情况 （一）发起人基本情况 1、金安制造 （1）股东或实际控制人名称及其股权的构成情况 金安制造股东为杨龙江、伍仕玲、李枝荣、杨文英和增城恒德实业有限公司，其股权 比例分别为48%、24%、23%、3%、2%。杨龙江和杨文英为兄妹关系，金安制造的实际控制 人为杨龙江。 （2）企业基本情况 住所：广东省增城市新塘工业加工区太平洋工业区 法定代表人：谢明治 注册资本：6,880万元 成立时间：1994年12月30日 经营范围：销售国产汽车、摩托车及汽车摩托车零配件，批发和零售贸易（国家专营 、专控商品除外）；目前，金安制造没有从事具体经营业务，其主要收入来源为投资收 益。 （3）主要财务指标 截止2003年12月31日，金安制造的主要财务数据与指标如下：资产总额：24,740.70 万元，负债总额：2,882.67万元，股东权益：21,858.03万元，2003年实现净利润：1,3 13.72万元，资产负债率：11.65%，净资产收益率：6.01%，流动比率：3.73，速动比率 ：3.73（以上数据未经审计）。 根据主承销商对金安制造的偿债能力和独立生存能力进行核查，认为：发行人控股股 东不存在巨额债务、资不抵债的情况，且具有独立生存的能力，发行人不存在由此而导 致的风险。 对外投资情况：金安制造除持有公司股权外，还持有xx集团74%的股份，xx集团与公 司不存在同业竞争关系，具体情况请参阅本节之“（四）主要股东的组织结构及相关主体 的基本情况” 主要管理层情况：公司董事长兼总经理为谢明治。 2、杨文江 杨文江个人简介请参阅本章“二、发行人股本情况”之“（二）持股量列前十名的自然 人股东的姓名及在发行人单位任职情况”。 杨文江除了持有公司1%的股权外，还持有广州御银科技股份有限公司84.64%的股权， 并任该公司法定代表人。广州御银科技股份有限公司基本情况如下： 住所：广州市天河五山路金山大厦2606 法定代表人： 杨文江 注册资本： 2,800万元 公司成立时间： 2001年4月26日 公司管理层情况：公司董事长和总经理为杨文江 经营范围：自动柜员机等产品的研究、开发、生产、维修、维护、批发、零售等。 主要产品：Kingteller系列柜员机 截止2003年12月31日，广州御银科技股份有限公司基本财务状况如下：资产总额：4 ,991.67万元，负债总额：1,760.89万元，股东权益：3,230.78万元，2003年实现净利润 ：239.67万元(以上数据未经审计）。 广州御银科技股份有限公司没有与公司发生过关联交易，也没有确定将与公司发生关 联交易。该公司经营范围和主要产品均与公司不同，与公司不存在同业竞争关系。 3、其他发起人简介 请参阅本章“二、发行人股本情况”之“（二）持股量列前十名的自然人股东的姓名及 在发行人单位任职情况”。 4、所持有的发行人股票被质押或其他有争议的情况 目前，所有股东持有的公司的股票未被质押，也不存在其他有争议的情况。 （二）发行人主要股东的持股比例及相互之间的关联关系 1、股东的持股比例 3% 24% 23% 48% 2% 1% 37.9% 60% 1% 0.1% 74% 26% 　　　 　　　　 2、股东相互之间的关联关系 （1）公司控股股东金安制造的实际控制人是杨龙江； （2）公司第二大股东黄乙珍是杨龙江的妻子； （3）公司第三大股东杨文英是杨龙江的妹妹； （4）公司第四大股东杨文江是杨龙江的弟弟。 3、实际控制人及其基本情况 公司董事长杨龙江持有公司第一大股东金安制造48%的股权，与公司第二大股东黄乙 珍为夫妻，杨龙江与黄乙珍直接、间接共同持有公司本次发行前66.7%股权、本次发行后 48.29%股权，为公司的实际控制人。 杨龙江，男，43岁，身份证号码为440301610719347。目前，杨龙江除持有公司第一 大股东金安制造48%的股权外，没有控制其他法人。杨龙江现任公司董事长，兼任金安制 造和xx集团董事职务。杨龙江先生从事汽车行业的工作已有十八年，经历了从专用车最 初的国内营销推广，到现在创立自有国产品牌专用车的历程，具有较丰富的专用车开发 及管理经验。 公司另一实际控制人黄乙珍的基本情况请参阅本章“二、发行人股本情况”之“（二） 持股量列前十名的自然人股东的姓名及在发行人单位任职情况”。 （三）发行人主要股东的重要承诺及其履行情况 公司控股股东金安制造于2002年1月20日出具了关于避免同业竞争和关联交易的《承诺 函》；于2002年5月20日出具了关于自愿锁定股份的《承诺函》。截止到目前，金安制造严 格遵守了承诺函的有关规定，未出现违背承诺的行为。 公司第二大股东黄乙珍于2002年1月20日出具了关于避免同业竞争和关联交易的《承诺 函》；于2002年5月20日出具了关于自愿锁定股份的《承诺函》。截止到目前，黄乙珍严格 遵守了承诺函的有关规定，未出现违背承诺的行为。 （四）主要股东的组织结构及相关主体的基本情况 1、金安制造组织结构 60% 74% 如上图所示：公司控股股东金安制造除持有公司60%的股权外，还持有xx集团74%的股 份。 2、xx集团的基本情况 住所：广州市增城新塘镇xx路1号 法定代表人：谢明治 注册资本：5,188万元 成立时间：2000年2月25日 公司管理层情况：公司董事长和总经理为谢明治。 经营范围：制造、组装、销售：xx汽车（凭产品合格证）、摩托车及售后服务。销售 ：国产汽车、汽车零部件、摩托车及其零部件；国内商业及物资供销业（不含专营、专 控、专卖商品）。经营本企业生产、科研所需的原辅材料、机械设备、仪器仪表、零配 件及相关技术的进口业务，但国家限定公司经营或禁止进出口的商品及技术除外。经营 各种贸易方式。 xx集团目前主要从事民用车的生产和销售，其主要收入来源于民用车的生产和销售及 其下属子公司的投资收益。截止2003年12月31日，xx集团主要财务数据如下：资产总额 ：74,447.98万元，负债总额：65,585.56万元，股东权益：8,862.42万元，2003年实现 净利润：-1,039.15万元，资产负债率：88.10%，净资产收益率：- 11.73%，流动比率：0.78，速动比率：0.60（以上数据未经审 计）。 xx集团目前下属有广州xx集团湛江万里汽车工业有限公司、龙豹公司和广州xx集团客 车制造有限公司三家控股子公司。其中，公司根据市场需求情况，通过向龙豹公司购买 和委托龙豹公司加工的方式取得部分生产专用汽车所需的专用底盘。龙豹公司基本情况 如下： 成立时间：2000年8月18日 注册资本：9,000万 公司住所：增城市三江镇银通城工业园 经营范围：制造、销售：汽车（凭许可证经营）；摩托车及零配件售后服务 股权结构：xx集团持有65%的股权，广州银通房地产有限公司持有28%的股权，增城市 xx汽车豪华装饰有限公司持有7%的股权。 法定代表人：龚穗东 公司管理层情况：董事长龚穗东，总经理薛文富 目前，龙豹公司主要从事汽车及底盘的制造、销售，截止2003年12月31日，龙豹公司 资产总额为46,211.79万元，负债总额为20,412.14万元，股东权益为10,799.65万元，2 003年实现净利润1,525.76万元（以上数据未经审计）。 四、发行人的组织机构 （一）公司组织结构图 （二）公司各机构的职能 1、公司的最高权力机构是股东大会，股东大会下设董事会，董事会向股东大会负责 ；公司董事会9名董事中有5名独立董事，有利于健全公司的法人治理结构，使董事会的 决策更科学、民主，从而有效地保护中小股东的利益。 2、公司董事会内部设立了战略发展委员会、薪酬委员会和审计委员会。战略发展委 员会主要负责确定公司的发展方向、重大投资行为、投资项目的有效监督管理并提出建 议；薪酬委员会主要负责提议公司高级管理人员的薪酬制度，探索制订企业期权制度， 完善公司内部激励机制；审计委员会主要负责公司的内部审计。 3、公司实行董事会领导下的总经理负责制。公司董事会履行《公司章程》赋予的职权 ，负责公司重大的生产经营决策和确定公司整体发展战略并监督战略的实施；公司总经 理领导公司总工程师、副总经理和财务负责人，负责公司日常生产经营的管理。 4、公司的主要业务及职能管理部门包括： （1）市场计划部：收集市场信息，与销售部及时沟通并了解与洞察市场变化的最新 动态，草拟公司未来的产品结构，预测新产品的市场导向，研究并分析潜在的客户市场 。调查公司现有市场与将来市场的市场容量，分析主要对手的基本情况与其他市场阻力 因素。分析WTO对国内市场的冲击并制定基本方案，调研国际市场的基本情况，与技术中 心配合制订切实可行的产品方案报总经理或主管副总决策。 （2）配套部：与市场计划部与销售部、制造部进行沟通，在保证完成订单及满足售 后服务的基础上，建立科学的物流管理，建立完善的供应商体系，以此来降低成本，提 高产品质量。 （3）制造部：建立国内专用车设备完善的生产线，按照ISO9001的标准严格规范各个 生产环节，建立完善的生产岗位责任制，实现安全生产，完成公司下达的生产任务。 （4）质检部：建立科学的质量检测标准，建立设备齐全的检测线，对检测人员建立 目标管理制度，对产品进行严格检测，严格把握质量关，控制产品质量。 （5）销售部：根据公司现有的产品情况，对国内市场进行细分，对各级销售经理建 立目标管理、建立科学的奖罚制度，在销售队伍基本稳定的前提下，塑造一批高素质、 懂技术、有诚信的销售精英。巩固现有市场，开拓其他专用车国内与国际市场。 （6）售后服务部：与销售人员联系，建立完整的客户档案，对客户定期联系，了解 产品的基本情况，对每个售后服务人员进行目标管理。建立完善的售后服务网络。将车 辆的主要问题进行归纳，并反馈到制造部，配套部，技术中心，销售部等相关部门。 （7）财务部：负责公司的会计核算、资金运作的综合管理，制订财务会计制度，指 导、监督下属公司会计工作，编制汇总会计报表，定期检查、分析财务计划的执行情况 ，建立和保管会计档案资料。 （8）人力资源部：负责公司员工招聘，员工的考勤，监督劳动纪律、劳动保护和安 全生产制度的执行； （9）行政部：负责公司文秘处理、公共关系、企业关系、形象宣传、安全保卫、后 勤保障等事务的综合管理和协调工作。 （10）证券管理部：负责公司股权事务管理及股息的发放事项，协助完成年报、中报 等信息披露事项，搜集和分析证券信息，接待股东来访及信函处理，及其他证券事务。 （11）技术中心：负责公司产品的技术开发和创新，情报信息收集、新产品开发和研 制。吸引国内一流的设计人才，组成专用车研发的优秀团队，力争三年时间建成国家级 专用车研发中心。 第五章 业务和技术 公司主要从事防弹运钞车等专用车辆的制造和销售，依据中国汽车技术研究中心标准 化研究所出版的《汽车标准汇编》，属于专用汽车行业。按照《汽车工业年鉴》的分类，防 弹运钞车属于厢式专用汽车。 一、专用汽车行业有关情况 （一）专用汽车行业国内外基本情况 1、行业管理体制 1994 年2 月19 日，国务院颁布了《汽车工业产业政策》，作为我国政府对汽车工业进行管理的基本政策 ，并将专用车纳入发展重点。目前我国汽车工业的管理体制主要是以严格的行政审批制 度为主。主要管理制度包括： （1） 整车及发动机项目审批制度 为使我国汽车工业布局合理，形成规模经济，避免重复建设和无序竞争，国家严格控 制汽车整车与发动机整机制造企业的数量，由国务院有关部门（主要为国家发展和改革 委员会）对新上整车和发动机整机项目进行严格的审批。 （2）汽车产品管理制度 2000年12月31日前，国家对汽车行业的管理采取《目录》管理制度。国家汽车行业管理 部门定期公布《目录》，只有列入《目录》内的车辆生产企业才可以按照《目录》中批准的车 型组织生产、销售。 根据国经贸产业〔2001〕471号文件精神，从2001年1月1日起，国家经贸委以发布《公 告》）的方式对《目录》中企业的新产品实施管理，不再发布《目录》。在《目录》终止执行日 期前，原《目录》继续有效，生产企业可按原规定生产、销售。对《目录》废止后仍需继续 生产的车辆产品，企业应在《目录》废止前申报《公告》。 根据国经贸产业[2002]242号和[2002]768号文件精神，自2002年12月31日起，废止原 《目录》中汽车、民用改装车和农用运输车产品型号。目前，国家对汽车产品的管理实行 《公告》管理方式，只有列入《公告》内的车辆生产企业才可以按照《公告》中批准的车型组 织生产、销售。 鉴于防弹运钞车特殊的防暴性能要求，公安部颁布了《专用运钞车防护技术条件》（公 共安全行业标准）。企业的新产品开发完成后，除经基本性能检测、强制性防暴标准检 验与可靠性实验外，还必须依照GA164－1997《专用运钞车防护技术条件》标准进行检测， 测试合格后，依据《检测报告》报国家经贸委审批。截止2001年底，共有31家企业259款车 型顺利通过公安部的检测。 2、行业发展概况 专用汽车主要是载货或乘用车的衍生产品，能够进一步扩大上述普通车辆的应用范围 ，即具有汽车的机动灵活、转移迅速的特点，又具有运输和专项作业的功能，广泛应用 于工程建设、城建环保、公安消防、银行保险、农林牧渔以及国防建设等各个领域，在 国民经济和社会发展中具有重要作用。与其他汽车种类相比，专用汽车具有多品种、小 批量、附加值高的显著特征。 国外最早发展专用汽车产品的是美国和西欧的一些发达国家。目前，西方发达国家的 专用汽车约有200多个种类、4,000多个品种，其产量占载货汽车的50－70%，运输量占公 路货运量的70%以上。美、日、德等发达国家专用汽车的年产量分别为170万辆、80万辆 、20万辆，保有量分别为1,500万辆、700万辆、150万辆，在其汽车工业中占有重要地位 。 我国专用汽车的生产始于六十年代初期，现已成为我国汽车工业的重要组成部分。根 据《中国汽车工业年鉴（2003）》，目前我国专用汽车产品约占载货汽车总量的25%。根据 《中国汽车工业年鉴（2001）》，2000年专用汽车产品共有228个种类、1,553个品种，产 品种类和品种居最前列的分别是自卸车、厢式车、罐式车和特种结构式专用汽车，分别 占专用汽车总量的55.91%、20.59%、6.59%、6.53%。 近年来，随着宏观经济的有效改善，我国各项重大工程相继启动，给专用汽车行业带 来了前所未有的挑战与机遇，使我国专用汽车生产和销售保持了较快的发展速度。根据 《中国汽车工业年鉴（2003）》，2002年我国专用汽车在连续几年快速增长的基础上继续 高速发展，品种和产量比2001年增长了20%左右，行业总体经济效益明显好于2001年。同 时，专用汽车产量占载货汽车产量的比率正在逐年提高。但纵观国内经济发展需求和世 界工业发达国家专用汽车发展趋势，我国专用汽车的品种还比较集中、单一，数量和品 质还远不能满足国民经济发展需要，这将使我国专用汽车行业具有较大的发展潜力。 3、市场容量 由于专用汽车产品广泛应用于国民经济的各个领域，随着近几年宏观经济环境改善， 基础建设投入加大，高等级公路飞速发展，2000年又开始实施西部大开发战略，促使专 用汽车市场进入了快速成长时期。据统计，1990－1998年间，我国专用汽车年递增率为 7.8%，高于普通载货车的增长速度。目前我国专用汽车占载货汽车总产量的21.92%，远 低于发达国家50%的水平，我国专用汽车市场发展潜力较大。根据《专用汽车行业“十五” 规划》预测，“十五”期间，我国专用汽车的需求量将在2000年需求量的基础上以10%的年 增长率递增，预计到“十五”期末，全国专用汽车保有量将达275.3 万辆。 专用汽车各年需求量预测　　　　　单位：万辆 [pic] 资料来源：《专用汽车行业“十五”规划》 防弹运钞车是我国专用车行业中新兴的产品，1997年4月国家颁布防弹运钞车行业标 准《专用运钞车防护技术条件》后，防弹运钞车成为专用车行业产品技术创新和市场需求 发展最快的新品种之一。据统计，1995—1998年之间产品销量增长47倍，1998年销售量达 到2,796辆。《中国安全防范产品行业“十五”发展规划》明确指出：防弹运钞车作为重点安 全防范产品重点发展。防弹运钞车作为社会公共安全产品的重要组成部分，国内各大银 行、保险业对防弹运钞车的需求将持续增长。从防弹运钞车行业的现状及国家专用车行 业政策两方面来看，防弹运钞车市场在经过几年快速发展后将继续保持平稳增长态势， 根据机械工业部汽车工业规划设计研究院的研究报告预测，综合银行系统和非银行金融 机构对防弹运钞车的更换需求量、新增需求量、报废更新需求量三个方面因素，“十五” 期间国内防弹运钞车年需求量在一万辆以上。同时，行业集中化的趋势将继续加强，一 批中小运钞车生产企业将在激烈的市场竞争中被淘汰，整个行业环境将趋于合理，大型 运钞车企业将利用其领先优势巩固并逐步提高市场份额。随着中国加入WTO，包括防弹运 钞车在内的整个专用车行业将在技术、管理、资金方面得到进步和加强，并可利用进口 汽车配件价格降低的有利条件，在国际市场上选购到合适的专用底盘和成熟的专用元器 件，在提高防弹运钞车质量及性能同时降低公司的生产成本，从而在满足国内需求的同 时积极开拓国外市场，防弹运钞车的未来市场前景广阔。2000年5月，公司与国内另一大 型运钞车企业在同行业率先出口运钞车到非洲，为开拓海外市场奠定了良好的基础。 近几年来国家已把可持续发展战略确定为国民经济的基本战略，各地政府部门对城市 环境卫生、垃圾清运及处理技术的发展、管理和对环卫基本建设加强了投资，为新型环 卫车带来了良好的市场机遇。根据机械工业部汽车工业规划设计研究院出具的《项目可行 性报告》，“十五”期间我国环卫车年需求量约为8,000辆。 此外，公司开发的警用车、医疗专用车等专用车具有科技含量高、专用性强，产品性 价比较高的特点，市场前景良好。下表为公司列入《公告》的部分警用和医疗专用汽车品 种“十五”期间市场容量的统计情况： |品种　　　　　　　　　　　　2001－2005年需求量（辆）　 | |高科技警用车 | |通信指挥车　　　　　　　　　　　　　5,200台/年 | |消防指挥车　　　　　　　　　　　　　3,500台/年 | |交通事故现场勘察车　　　　　　　　　3,000－3,500台/年 | |医疗车 | |医疗急救车　　　　　　　　　　　　　18,000 | |救护车　　　　　　　　　　　　　　　4,000/年 | 资料来源：国家信息中心《“十五”期间中国专用车市场研究》 4、技术水平 我国专用汽车的整体技术水平不高，采用传统技术的产品仍占多数，与发达国家同行 相比存在较大差距。主要表现在：（1）产品开发和市场开发的能力薄弱，难以适应市场 经济的变化。专用汽车行业多数专用汽车生产企业生产规模小、技术力量薄弱，产品投 放市场的周期长，对市场的变化不能适应，有的企业缺少必要的开发手段，产品开发往 往停留在产品试制上，无法形成批量生产。（2）企业生产手段落后，专业化水平低，生 产效率低。多数企业人均年产不足一辆，与国外水平相比差距很大。（3）专用底盘开发 生产严重滞后。目前，除了自卸汽车专用底盘和中型半挂车牵引车底盘等可批量供应外 ，其他绝大多数专用汽车仍然以二类载货车底盘改装。由于上装或改装部分不能与底盘 形成良好的匹配，严重影响了整车的各项性能指标，降低了底盘的寿命和带来安全隐患 。（4）专用设施研究、开发水平低，对进口产品依赖性很大。如防弹车的防弹材料、液 压操纵系统、专有的机械机构、控制系统、GPS系统等。 但近几年来，随着市场竞争的日趋激烈，开发高新技术专用汽车已受到普遍重视，在 部分领域已陆续出现一些高新技术产品，诸如电子技术、机电液一体化技术、自动化技 术、全球卫星定位系统（GPS）等都已在专用汽车上得到应用，某些品种的专用汽车已具 有和国外同类产品抗衡的能力。目前，我国自己开发的防弹运钞车同国外同类产品相比 具有较高的性能价格比，已占领国内市场大部分份额，并于2001年由公司和重庆迪马首 先实现防弹运钞车出口。 5、行业竞争状况 随着我国专用车市场的不断壮大，行业内的竞争状况日趋激烈。根据《中国汽车工业 年鉴（2001）》，2000年专用汽车产品共有228个种类、1,553个品种。由于不同类型的专 用汽车具有特定的应用领域，彼此的替代性较弱，因而呈现不同的竞争状况。 在防弹运钞车方面，截止2001年底共有31家定点生产企业的样车通过了公安部指定的 检测机构的性能检测，合格车型达到259余款，基本覆盖了国外和国内市场的各种皮卡、 轻客、重型货车，在运钞量上从0.5吨、1吨、2吨、5吨、8吨一应俱全，在防护级别上既 能防79式轻型冲锋枪的A级、B级，又能防国产56式冲锋枪的C级，不同的产品分别满足客 户的不同需求。同时，防弹运钞车行业的产业集中度很高，根据《中国汽车工业年鉴》， 2002年度重庆迪马、公司与重庆专汽占据了国内防弹运钞车68%的市场，2001年度公司与 三五二三厂、上海阿曼特占据了国内防弹运钞车74%的市场，2000年度公司与上海阿曼特 、内蒙恒通占据了国内防弹运钞车65%的市场，几大厂商的竞争格局已经基本形成。上述 几家企业在经营理念、生产规模、技术开发、市场推广、产品价格等方面分别建立起自 身特色，竞争比较激烈。中国加入WTO后加快了防弹运钞车行业结构和产品结构的调整进 程，对国内小型或非专业运钞车生产厂将造成直接 冲击，不具有核心竞争力的企业将被淘汰出局。 6、防弹运钞车行业生产的基本特点 （1）专用改装车行业特点 专用车改装厂一般从主机厂购买底盘，根据用户要求，再装配专用车身或专用装置， 生产各种专用汽车。由于产品的应用范围及生产工艺的不同，整车厂和专用改装车厂具 有不同的行业特点。 首先，专用汽车具有多种、小批量、附加值高的显著特征。专用汽车由于底盘承重、 车型结构、具体使用目的的不同，产品具有多个品种和系列。如英国的约克公司能生产 牲畜运输车、保温车、冷藏车、自卸车、市政工程车、粉粒物料散装车等几十个品种。 其次，专用汽车较一般车辆具有较高的附加值，“汽车”是其产品功能实现的一个载体 ，产品特征主要体现在高附加值的“专用”之上。专用汽车生产是在原有汽车底盘基础上 ，通过改装、加装、集成一系列的特有设施，配以先进的科技支持，制造具有专业用途 、科技含量高的专用车辆。 再次，生产专用汽车所需的零部件实行专业化生产。专用车改装厂实质上是一个总装 配厂，除自己生产专用车身等部分结构件和部分专用装置外，其他所需总成和专用装置 由各专业厂配套供应、或根据设计图纸订单生产。国外大部分专用汽车厂实质是一个总 装厂，其产品按结构分工或组织专业化协作生产，如挂车车轴，牵引座、支腿、悬架等 ，自卸车油缸、工程车辆的关键专用设备等均由各专业厂集中生产。 由于专用汽车具有专用性强、小批量、多品种的显著特点，因此专用汽车行业不可能 采用一般汽车行业规模化、批量化生产模式，具有劳动密集型产业的行业特征。专用改 装厂实质主要发挥“总装车间”的作用，生产所需的大部分零部件依靠外协采购供应，所 以专用改装车行业具有劳动力密集、机器设备占固定资产比例较小的普遍特点。 （2）公司现有生产能力和设备利用情况 公司结合专用汽车行业的特点及自身的实际情况，充分利用汽车零部件生产的社会化 专业分工，摸索出具有自身特色的“哑铃型”经营模式，即在经营中重点突出技术、销售 两头，带动中间的一种生产经营模式，采用“产研结合”、“生产联合”的多种联合方式， 促进生产社会协作。截止2003年12月31日，公司的机器设备净值为322.89万元，具有年 生产1,400辆防弹运钞车的能力。公司与同行业主要竞争对手重庆迪马2001年度和2002年 度每万元设备净值的销售收入和生产能力的比较情况如下表： |项目 |销售收入|生产|机器设备 |每万元机 |每万元机 | | |（万元）|能力| |器设备净 |器设备净 | | | |（辆| |值的销售 |值的生产 | | | |） | |收入（万 |能力(辆) | | | | | |元） | | | | | |帐面原值（万元） | | |生产企业 |比例 |生产企业 |比例 |生产企业 |比例 | |第一名 |重庆迪马 |32% |本公司 |31% |本公司 |31% | |第二名 |本公司 |28% |三五二三厂|22% |上海阿曼特|23% | |第三名 |重庆专汽 |8% |上海阿曼特|22% |内蒙恒通 |11% | |合计 |－ |68% |－ |74% |－ |65% | （资料来源： 2001年、2002年和2003年《中国汽车工业年鉴》） 二、主要业务 （一）公司从事的主要业务 1、业务经营范围 公司经营范围是：研究、开发、改装、销售：防弹运钞车等专用车辆。研究、开发： 特殊钢材、特殊玻璃。无线电系统的技术开发。经营本企业自产产品及相关技术的出口 业务；经营本企业生产、科研所需的原辅材料、机械设备、仪器仪表、零配件及相关技 术的进口业务（国家限定公司经营或禁止出口、进口的商品除外）。经营本企业的进料 加工和“三来一补”业务。 2、主营业务及其构成 公司目前主要从事防弹运钞车等专用车辆的开发、生产、销售。公司近三年主营业务 收入及构成情况详见第十章“财务会计信息”之“3、经营业绩”。 近三年主要产品的收入及其占公司销售收入的比例情况：(单位：万元) |　　　　　金额及 |2003 |2002 |2001 | |比例 | | | | |产品系列 | | | | | |金额 |比例 |金额 |比例 |金额 |比例 | |TBL轻型防弹运钞车|19,217.1|64.17%|30,921 |80.52% |5,463 |15.07%| |系列 |8 | | | | | | |TBL中型防弹运钞车|1,071.76|3.58% |6,113 |15.93% |30,795|84.93%| |系列 | | | | | | | |TBL大型防弹运钞车|— |— |1,364 |3.55% |— |－ | |系列 | | | | | | | |xx老板车 |9,525.25|31.81%|— |— |— |— | |消防车 |85.47 |0.29% |— |— |— |— | |合　　计 |29,899.6|99.84%|38,398 |100% |36,258|100% | | |6 | | | | | | 3、经营方式 （1）在研究、开发方面，采取自行研究、合作研究开发的方式； （2）产品生产方面，采取购买底盘或委托其他汽车生产厂商加工底盘，自行改装的 经营方式； （3）产品销售方面，防弹运钞车采用通过自已组建营销网络销售方式进行销售，而 xx老板车通过经销商或自行销售的销售方式进行销售。 （二）主要产品及生产能力 1、主要产品情况 公司近三年主要生产A、B、C三个防护级别、32个车型“xx”牌系列防弹运钞车和xx老 板车。防弹运钞车是近几年新发展起来的一种新型专用车，它将现代汽车设计和控制技 术、信息数字测量技术、无线通讯技术和数字化视频技术等当代高新技术溶于机动车辆 ，赋于其全新的功能和内涵，满足银行、保险、金融、公安、国防的特种需要，是现代 技术在专用汽车上的具体运用，代表了现代专用汽车发展的趋势。xx老板车是在TBL650 8H底盘的基础上，结合防弹运钞车的生产工艺和技术，针对客户的个性化需要进行改装 加工（如可依照客户要求加装防弹等特殊功能）的新一代多功能专用车型。 公司产品的简要情况如下： 轻型防弹运钞车系列：主要有TBL5020XYCF系列、TBL5022XYCF系列、TBL5029XYCF等 车型，其中TBL5022XYCF是在引进日本三菱公司技术，配置日本原装进口的多点电喷汽油 发动机，运力性、环保性和经济性较好，其生产技术具有九十年代后期的国际水平，主 要适用于城市内小网点或短途间的现钞、证券押运，是公司的主导产品。 中型防弹运钞车系列：主要有TBL5031XYCF系列、TBL5040 XYCF、TBL5042XYCF、TBL5045XYCF等车型，其中TBL5042XYCF、TBL5045XYCF防弹运钞车 采用公司与江铃公司联合开发的防弹运钞车专用加强型底盘，将原底盘的最大总质量从 2,800kg提高到3,800kg，顶盖采用了福特微型客车造型技术，具有金库容积大、承载量 大和乘坐舒适的特点，该车型的改装技术和工艺得到美国福特公司和江铃公司的认证。 重型防弹运钞车系列：公司开发的TBL5190XYCF重型防弹运钞车是2000年初以德国奔 驰1929S底盘为基础研制开发的车型，其防护性能达到公安部最高防护标准C级，并且配 备了冷起动装置、GPS卫星定位跟踪系统、ABS防抱死系统，具有动力强劲、操作性能优 越、环保性能好的特点，整车的改装技术水平处于国内同类车型的先进水平。目前，公 司正逐步将该系列产品推向市场。 xx老板车：该车公告车型为TBL5028XJXL休旅车，是在TBL6508H底盘的基础上，结合 防弹运钞车的生产工艺和技术，针对客户的个性化需要进行改装加工的新型多功能专用 车型。该车型可依照客户要求加装防弹、防暴、防撞击及高压电、烟雾弹等自卫功能， 使其安全性能达到或接近防弹运钞车的水平，从而大大提高了安全性能。和国外同类型 车辆比，该车型具有较高的性能价格比，具有较强的市场竞争能力。 2、主要产品生产能力及近三年销售情况 公司拥有年产1,400辆专用汽车的生产能力，近三年公司产品销售情况如 下： [pic] 单位：辆 |车型\年份 |2003年 |2002年 |2001年 | |轻型防弹运钞车系列|831 |1,194 |245 | |中型防弹运钞车系列|59 |213 |1,038 | |大型防弹运钞车系列|－ |20 |－ | |xx老板车 |507 |－ |－ | |消防车 |1 |－ |－ | |合　　计 |1,398 |1,427 |1,283 | （三）主要原材料、零部件和能源供应情况 1、主要原材料供应情况 公司原材料大部分由国内厂家生产，公司在对供应商的生产能力、产品质量、管理水 平等综合考察后，再由配套厂家定点生产和供应。目前，整个原材料市场供货充足，总 体情况良好，公司与原材料供应商保持了长期、良好的合作关系。 公司生产用原材料的供应商约有二十多个，主要是以下一些企业： |原材料或零部件|供应商 | |专用底盘 |龙豹公司 | | |江铃公司 | | |庆铃汽车 | | |沈阳金杯汽车股份有限公司 | | |湖南长丰汽车制造有限公司 | |防弹玻璃 |广州兴华玻璃工业有限公司 | |油漆材料 |英国ICI油漆代理商 | |天窗 |伟巴斯特汽车天窗（上海）有限公司 | |监控系统 |广州三水市好帮手电子科技有限公司 | |报警器 |华安警示设备有限公司 | |防弹钢板 |大连源欣科贸有限公司 | 2、主要自然资源的耗用情况 （1）公司年用电量33万千瓦时，由增城市供电局提供。目前广东省电力供应可满足 生产需要； （2）年需用各种燃油39吨，均可从市场购买； （3）年需用水2.97万吨，由增城市自来水公司提供。 （四）工艺流程和环境保护情况 1、工艺流程 公司的产品工艺流程分为产品开发流程和产品生产工艺流程，其中产品开发流程在公 司整个工艺流程中处于核心地位。 （1）产品开发流程 公司从事产品开发的流程如下图所示： （2）生产工艺流程 公司从事防弹运钞车生产的主要工艺流程如下图所示： [pic] 公司从事防弹运钞车生产的工艺流程可以进一步分为底盘的拆车工艺流程、车身制造 工艺流程和总装工艺流程。 （1）拆卸工艺流程为： ①原车底盘进厂检验：按采购底盘技术要求和质量检验标准，对底盘进行各种性能检 测，使底盘符合生产和设计要求。 按照底盘（含发动机）的完整状态，可以将底盘分为一类底盘、二类底盘和三类底盘 ，其中一类底盘是指可以行使的整车，二类底盘是指可以行使但只有驾驶室没有货箱的 底盘，三类底盘是指没有驾驶室和货箱，不能行使的底盘。目前，公司使用的底盘主要 是一类底盘和二类底盘。 按照底盘的是否专用，可以将底盘分为普通底盘和专用底盘。普通底盘是指没有按照 专用车的特点进行改进的底盘，专用车底盘是指根据专用车的特点进行设计和改进的底 盘。使用专用底盘是专用汽车行业发展的方向，公司在专用底盘开发方面在行业中处于 领先地位。 ②拆车：将原车底盘拆卸为底盘（含发动机）、附件和车身。 （2）车身制造工艺流程 ①防弹板下料：将防弹车所需要的车身材料、内饰材料按各车型零部件样板裁剪； ②钣金成型：下料完毕后，合格的原材料在专用模具上通过液压设备压制成型； ③热处理：将防弹钢板进行热处理； ④金库组件制作：将制造金库所需的组件制作完毕； ⑤焊装：拆卸的车身与冲压成型的零部件其他部件组焊成分总成，将车体各分总成在 车身组焊总拼台上焊装成车身总成，同时进行防弹改造； ⑥涂装：车身总成焊装完毕后，转入涂装进行前处理，中涂，进行整车喷漆； ⑦内饰：按照客户的要求对车内进行装饰。 （3）总装工艺流程 ①总装：将涂装、内饰合格的车身，转入总装工序，按装配要求完成各大总成总装， 如安装防弹玻璃、监视系统等，调试，检测； ②检验：按产品技术要求，质量检验标准，进行整车检验对完整车进行各种性能检测 ，使完整车符合法规要求，达到出厂标准的过程。 在上述工艺流程中，主要的外协件有底盘、防弹钢板、防弹玻璃和监视系统等。底盘 为主要的原材料，其中普通底盘由公司直接向国内的汽车整车生产厂家直接购买，专用 底盘由公司提出设计开发方案后与整车生产厂家联合开发、由整车生产厂家供货；防弹 钢板、防弹玻璃和监视系统由公司向供应商提出具体技术要求，然后由供应商供货。 公司在外协中具体是采用的种方式是以产研结合的方式进行，在公司生产过程中公司 主要在以下四个方面进行外协：①与江铃公司、庆铃公司、xx集团和龙豹公司合作开发专 用底盘；②与大连钢铁厂研制防弹钢板；③与广东伦教汽车玻璃有限公司联合研制防弹玻 璃；④与三水市好帮手电了有限公司共同开发监视系统等。 2、环境保护情况 公司产品加工工艺主要为剪切、冲压、钣金焊接成形以及总装，在生产过程中会排放 少量对环境有害的废气、废渣和废水，不存在重大环境污染情况。 公司分别采用污水站集中收集、沉淀、气浮、吸附等方法处理生产过程中产生的热处 理废水；喷漆、总装、焊装车间产生的废气和烟尘主要采用催化燃烧、局部机械通风、 加装设备除尘净化装置等方法处理。公司注重环境保护工作，未发生过环境污染情况。 经增城市环保局核查并出具意见：“该公司在生产经营活动中，没有污染源超标排放，符 合国家环境保护要求。” （五）产品质量控制情况 1、质量控制标准 公司在专用车产品设计生产、设计、服务等环节依据GB/T19001- 1994标准建立质量保证体系，公司于2000年5月通过中国进出口商品质量认证中心的认证 注册和英国BSI双重认证，并相应制订了公司全套质量体系程序文件予以支持。 公司主要产品的质量控制标准有： （1）中华人民共和国公共安全行业标准：GA164－1997《专用运钞车防护技术条件》。 （2）GB1495（机动车辆允许噪声标准）、GB7258－97（机动车运行安全技术条件） 、ZBT5003－1997（专用汽车产品质量定期检查试验规程）等国家和行业标准作为产品质 量控制标准。 （3）公司制订并执行的“xx”牌轻、中、重系列车型的《企业标准》、《防弹运钞车、环 卫车焊装检验标准》、《防弹运钞车、环卫车总装检验标准》、《外协、外购件检验标准》、 《整车交检质量验收标准》、《成品车入库验收标准》　等内部执行标准。 （4）依据GB/T19001-1994标准的要求，公司建立质量保证体系。 质量保证体系文件包括质量手册、程序文件和其他质量文件。质量手册中规定了“创 新设计规范生产、严格检验、谒诚服务”的质量方针和“全面履行客户合同要求，防弹防 暴符合国家标准，产品出厂合格率为100%”的质量目标。 2、质量控制措施 （1）公司设置质检部，受总经理直接领导，下设五个质检组，即：原材料、配套件 、外协件检验组、涂装质量检验组、装配质量检验组、调试终检组。各车间工序间实行 自检、互检、交检制度。 （2）公司通过质量体系审核和管理评审等活动，不断查找薄弱环节，及时采取纠正 和预防措施，确保质量保证体系的功能得以落实，持续改进和有效运行。 （3）公司在产品实际生产过程中的质量控制措施，包含在质量程序文件内。如：文 件和资料控制按Q/CG（QC）051执行：设计质量控制、工艺质量控制、生产管理质量控制 、外购器材质量控制、检验和试验状态控制、搬运、贮存、包装、防护和交付的质量控 制，不合格品控制、质量记录管理等分别按Q/CG（QC）041、092、091、062、121、151 、131、161执行。 3、产品质量情况 公司一贯重视产品质量，近年来公司及公司产品先后获得有关部门的表彰和认证： （1）2001年6月公司编写的《防弹运钞车的研制》被增城市人民政府评为1999－2000年 度科技进步一等奖； （2）2001年7月公司被中国技术监督情报协会评为同行业“全国用户产品质量满意、 售后服务满意十佳企业”； （3）2001年8月公司研究开发的TBL5042XYCF型防弹运钞车获得了广东省科技厅“200 1年度广东省级重点新产品”证书； （4）2001年12月公司被中国市场研究中心评为“中国质量、服务、信誉AAA级企业”。 4、产品质量纠纷情况 公司以满足顾客期望为宗旨，建立起完整的客户档案。通过产品质量跟踪，定期走访 客户和满意调查等措施，及时处置客户信息和掌握客户需求，及时进行产品改进并提供 满意服务。截止到目前为止，公司未出现过因产品质量问题与客户之间产生纠纷的情况 。 （六）产品销售情况 1、产品销售的基本情况 公司在国内多个城市和地区设立了销售办事处40多个，销售网点遍及全国，产品直接 销售到全国各地，并率先出口两辆TBL5045XYCF型防弹运钞车到刚果，产销量连续多年在 国内同行业名列前茅，公司主要产品销售量近年呈上升趋势，而且增幅较大（但2003年 受“非典”疫情影响，销售量有所下降）。根据《中国汽车工业年鉴》的统计数据，2002年 度重庆迪马、本公司与重庆专汽占据了国内防弹运钞车68%的市场，2001年和2000年公司 市场占有率为31%。根据建行公开招标资料和中标通知书，公司在1999年、2000年、200 1年和2002年建行防弹运钞车集中采购招标中连续四年名列第一。 近三年公司主要产品近年销售情况如下图：（单位：万元） [pic] 凭籍产品技术含量高、质量好、应用范围广的优势以及便捷、完善的售后服务，“xx ”牌系列产品受到广大客户的欢迎，拥有一批固定客户，特别是“xx”牌防弹运钞车连续五 年来被中行、工行、农行、建行等主要国有商业银行列入指定招标产品，在主要国有商 业银行的近三年的招标过程中，中标量和中标额均名列前茅。 2、主要市场和消费群体 防弹运钞车的主要市场是国内县级及县级以上的城市、城镇，主要分布在华南、华东 、华中、东北、华北地区。主要消费群体是商业银行、邮政、保险等金融机构和非银行 金融机构等特定专用车群体。 xx老板车的主要市场是北京、广州和深圳等经济比较发达的大中型城市。消费群体主 要是政府机关，银行、高级商务人士、民营企业家。 3、销售方式和销售政策 （1）防弹运钞车的销售方式和销售政策 经过几年的发展，公司通过招聘、引进、培养等形式，逐步建立、壮大了自己的销售 队伍，凝聚了一批业务骨干。同时，公司经过严格的市场筛选，已在全国25个省、自治 区、直辖市设立自身的销售网点，销售人员和特约售后服务人员达110多人。 目前，公司已建立较完善的市场销售网络和相对稳定的客户资源，在全国各地设有销 售办事处40多个，这些销售办事处的营销人员均由公司统一派驻，在当地租用办公场所 ，不存在与他方合办的情况。公司产品主要采取向客户直销的方式，以竞投标和驻外销 售人员推销方式为主，按供应合同销售。 公司制定了合理的销售政策，公司通过合理布局销售网络、完善奖罚制度，对经销人 员进行激励和约束，加快货款回笼，提高资金使用效率。公司根据专用汽车行业的特点 ，借鉴同行的销售经验，形成了自身的营销理念与激励方式。公司的激励方式着眼于增 强企业的凝聚力，强调企业的长远发展与营销人员个人价值实现相结合。销售人员的激 励包括薪酬和其他晋升机会。其中，薪酬由基本收入及年终奖励构成，基本收入一般根 据其教育背景，专业知识，工作经验，为企业的服务年限与贡献来划分其基本收入并可 根据工作业绩进行调整，销售人员的基本收入在1500- 4000元/月之间；年终奖励则根据其工作态度，工作报告，及所辖区域的市场占有率，由 其主管经理、大客户经理、售后服务部经理在年终分别就其业务表现出具评价意见，由 销售部总经理综合上述内容确定。同时，销售部总经理还可根据有关评价意见对销售人 员的基本收入进行调整，并提供其他晋升机会。 公司的客户主要是国内商业银行，目前国内商业银行主要采取三种采购方式。第一种 方式首先由总行指定一批生产企业，然后授权其下属的地区分行进行公开招标、邀请招 标或商业谈判，由分行确定采购防弹运钞车的品牌、种类、价格和数量，并与企业签订 采购合同，采用这种方式的单位主要有工行、农村信用社和邮政系统；第二种方式首先 由总行指定一批生产企业，并划定上述企业的入围车型，然后由各地区分行在总行指定 的企业的入围产品中选择其所需防弹运钞车的车型、品牌和数量，并上报总行，最后由 总行汇总统一与生产企业商定所需产品的数量、价格、交货事宜及结算方式，并与企业 签订采购合同，这种方式以农行和中行为代表；第三种方式首先由各分行将其所需的防 弹运钞车的种类和数量上报总行，然后由总行统一进行招标采购后，根据各分行的具体 情况分配给各分行使用，这种方式以建行为代表。 （2）xx老板车的销售方式和销售政策 xx老板车通过经销商或自行销售的销售方式进行销售。 4、售后服务 公司采取授权代理方式在国内设立了160多家特约维修站，并设立了两条24小时售后 服务热线，在全国建立了一套较为完整的售后服务体系。2000年1月起，公司在防弹运钞 车行业内率先将质量保修期由一年或两万公里延长到两年或四万公里，并提供终身有偿 优质服务。 2000年6月，公司全面实施了“服务到永远工程”，对售出产品实行售后服务承诺，建 立用户车辆使用状况档案，进行跟踪服务，可以在24小时内解决用户维修问题。 （七）主要客户和供应商的情况 1、前五大供应商情况 2003年度公司向前五大供应商采购金额合计为16,013.61万元，占公司采购金额的56 .1%。 2、前五大销售客户情况 2003年度公司向前五大客户销售额合计为20,165.40万元，占公司销售收入的67.34% 。 公司前五大供应商和销售客户中不存在单个供应商的采购比例或单个客户的销售比例 超过总额50%的情况。 3、公司与前五大供应商、前五大客户的关联情况 在公司前五大供应商中，龙豹公司是本公司关联公司，与本公司属于同一控制人控制 ，除此之外，公司董事、监事、高级管理人员和核心人员、关联方和股东与其他前四大 供应商和前五大销售商之间不存在关联关系。 （八）主要固定资产和无形资产 1、固定资产 （1）主要固定资产 根据经广东正中珠江会计师事务所有限公司审计的会计报表，截止2003年12月31日， 公司拥有所有权的固定资产净值4,412.38万元，上述资产主要包括机器设备、房屋建筑 物、运输工具等，具体明细如下： 单位：万元 |项 目 |帐面原值|累计折旧|帐面净值|成新率|用 途 |所在地 | |房屋建筑 |4,412.75|641.09 |3,771.65|85.47%|生产、科研、 |增城市 | |物 | | | | |办公 | | |机器设备 |470.61 |147.72 |322.89 |68.61%|生产、科研 |增城市 | |运输工具 |318.23 |165.53 |152.70 |47.99%|生产、公务 |增城市 | |其他设备 |220.87 |55.74 |165.13 |74.76%|生产、科研 |增城市 | |合 计 |5,422.46|1,010.08|4,412.38|81.37%| | | （2）近三年主要固定资产的变化情况 单位：万元 |年 度 |2003年12月31日 |2002年12月31日 |2001年12月31日 | |项 目 | | | | | |原值 |净值 |原值 |净值 |原值 |净值 | |机器设备 |470.61 |322.89 |364.29 |253.90 |340.09 |261.63 | |运输工具 |318.23 |152.70 |318.23 |192.99 |309.13 |224.44 | |其他设备 |220.87 |165.13 |77.02 |42.55 |56.95 |34.29 | |合 计 |5,422.46|4,412.38|4,522.43|3,803.43 |4,466.05 |4,010.00| （3）主要设备情况 公司拥有的主要设备为生产专用车所需的各种设备，设备具体情况请参阅本招股说明 书“第四章 发行人基本情况”之“一、（五）与公司生产经营有关的资产权属情况”有关内容。 （4）主要经营性房产的取得和占用情况 公司除粤房字第1644223号办公楼、粤房字第4014886号厂房和粤房字第4021732号员 工宿舍通过自建取得外，其余共计15,917.58平方米的办公楼、厂房和宿舍，由公司及公 司前身xx公司于1999年4月、2000年10月向公司股东金安制造购买，并已办理过户手续。 根据公司与金安制造签订的《房屋租赁协议》，金安制造租赁公司位于太平洋工业区6 6号的房产120平方米，月租金3,000元。根据公司与xx集团签订《房屋租赁协议》，xx集团 租赁公司位于xx路1号的办公楼2,052 平方米，每月租金共82,080元。 2、无形资产 公司的无形资产主要为土地使用权和知识产权。截止2003年12月31日，公司拥有生产 经营共占用土地6块，共计56,795平方米，原始金额2,556.55万元，累计摊销303.81万元 ，摊余价值2,252.74万元，其中大黄岗土地系公司向广东省增城市白江村、西洲村、东 洲村征用的19,253平方米土地，公司已支付土地征用以及平整费合计4,025,763.00元， 目前该土地使用证尚在办理中；公司拥有外购非专利技术一项，帐面原值为195万元，累 计摊销为108.33万元，摊余价值为86.67万元。无形资产的具体情况如下： |权属证书号码 |土地位置 |取 |摊余价 |剩余摊销 |占地面 | | | |得 |值（万 |年限 |积 | | | |方 |元） | |（平方 | | | |式 | | |米） | |增国用（2000）|新塘骑龙山A号地 |受让|215.85 |44年 |4,717 | |字 | | | | | | |第C0200764号 | | | | | | |增国用（2000）|新塘骑龙山B号地 |受让|701.39 |38年1个月|15,815 | |字 | | | | | | |第B0200700号 | | | | | | |增国用（2000）|新塘白江村土地 |受让|552.32 |58年 |10,027 | |字 | | | | | | |第B0200698号 | | | | | | |增国用（2000）|新塘太平洋工业区 |受让|134.63 |41年4个月|3,002 | |字 |土地 | | | | | |第B0200699号 | | | | | | |增国用（2001）|新塘骑龙山C号地 |受让|159.30 |44年10个 |3,981 | |字 | | | |月 | | |第C0200789号 | | | | | | |正在办理之中 |大黄岗土地 |出让|402.58 | |19,253 | |无 |非专利技术 |受让|86.67 |1年4个月 | | |合 计 | |2,252.7| | | | | |4 | | | 此外，公司拥有自营进出口经营权，并于2001年8月领取国家对外贸易经济合作部核 发的《进出口企业资格证书》。 3、主营业务的行业管理许可 公司所属行业为专用汽车行业，2000年12月31日前，国家对汽车行业的管理采取《目 录》管理制度，只有列入《目录》内的车辆生产企业才可以按照《目录》中的车种、车型组织 生产、销售。从2001年1月1日起，国家经贸委以发布《公告》）的方式对《目录》中企业的 新产品实施管理，不再发布《目录》，原《目录》继续有效至2002年12月31日，对《目录》废 止后仍需继续生产的车辆产品，企业应在《目录》废止前申报《公告》。自2003年1月1日开 始，国家对汽车产品的管理实行《公告》管理方式，只有列入国家经贸委定期公布的《公告 》内的车辆生产企业才可以按照《公告》中公告的车种、车型组织生产、销售。 公司及前身xx公司从1999年7月至今一直从事防弹运钞车及其零配件的生产销售业务 ，所生产销售的车型、车种均取得国家有权管理部门的有效许可，具体生产及销售许可 的历次沿革如下： （1）1998年6月22日，xx公司由各股东以现金出资依法成立，被核准的经营范围是： 修理、改装、汽车运输机械。制造：挂车。销售：汽车（除进口小轿车）。机械加工、 铸造。洗涤机械设备加工。翻新旧轮胎。xx公司自成立至1999年4月，没有开展实际经营 活动，没有任何营业收入。1998年6月，xx公司为取得专用汽车的生产与销售许可合并了 修配厂，并办理了“金盘”牌变更为“xx”牌、三种专用车改装生产目录（GYZ9170型12吨平 板半挂车、GYZ9200型15吨平板半挂车、GYZ9370型30吨平板半挂车）的生产销售权由修 配厂变更为xx公司的申请手续。同时xx公司为防弹运钞车业务的开展进行了大量的准备 工作，包括高性能防弹运钞车的开发、研制、样车的生产、试验，目录申请，生产厂房 、设备购置，技术、管理、生产人员招聘和培训等。 （2）1999年4月21日，根据国家机械工业局、公安部联合发出的《关于公布〈1999年 全国汽车、民用改装车和摩托车生产企业及产品目录（总目录）〉的通知》（国机管[19 99]194号），xx公司取得原广州市运输机械修配厂“金盘牌” GYZ9170型吨平板半挂车、GYZ9200型吨平板半挂车、GYZ9370型吨平板半挂车等三种型号 汽车生产及销售权。同年4月，xx公司向控股股东金安制造购买了专用车生产所需的资产 ，使xx公司资产结构发生变化，从而确立其防弹运钞车生产销售的主营业务方向。在此 期间，xx公司采购了部分防弹运钞车的原材料，并开始试产。 （3）1999年6月20日，根据国家机械工业局发出的《关于调整专用（防弹）运钞车定 点生产企业推荐名单的通知》，xx公司被推荐为专用（防弹）运钞车的定点生产企业。 （4）1999年7月5日，根据国家机械工业局行业管理司、公安部交通管理局联合发出 的《关于公布〈1999年全国汽车、民用改装车和摩托车生产企业及产品目录（补充第一期 ）〉的通知》（机管[1999]232号），xx公司取得“xx牌” GYZ1040S双排座轻型载货汽车、GYZ5040TYC防弹运钞车等两种型号汽车生产及销售权。 至此，xx公司才正式生产销售防弹运钞车，开展实质性的经营活动。 （5）1999年10月15日，根据国家机械工业局行业管理司、公安部交通管理局联合发 出的《关于公布〈1999年全国汽车、民用改装车和摩托车生产企业及产品目录（补充第二 期）〉的通知》（机管[1999]420号），xx公司取得“xx牌”TBL5020XYCF型防弹运钞车、T BL5031XYCF型防弹运钞车、TBL5032XYCF型防弹运钞车、TBL5041XYCF型防弹运钞车等四 种型号汽车生产及销售权。 （6）1999年12月30日，根据国家机械工业局行业管理司、公安部交通管理局联合发 出的《关于公布〈1999年全国汽车、民用改装车和摩托车生产企业及产品目录（补充第三 期）〉的通知》（机管[2000]011号），xx公司取得“xx牌” TBL5030邮政车、TBL5044XYCF型防弹运钞车、TBL5045XYCF型防弹运钞车、TBL5190XYCF 型防弹运钞车、TBL6470轻型客车、TBL6480轻型客车等六种型号汽车生产及销售权。 （7）2000年4月30日，根据国家机械工业局发出的《关于公布〈2000年全国汽车、民 用改装车和摩托车生产企业及产品目录（总目录）〉的通知》（国机管[2000]206号）， xx公司取得“xx牌” GYZ5040TYC防弹运钞车、TBL5020AXYCF防弹运钞车等二十一种型号汽车生产及销售权。 （8）2000年12月29日，根据国家机械工业局发出的《关于公布〈2000年全国汽车、民 用改装车和摩托车生产企业及产品目录（补充第二期）〉的通知》（国机管[2000]621号 ），公司取得“xx牌” TBL5021XYCF防弹运钞车、TBL5022XYCF防弹运钞车等五十种型号汽车生产及销售经营权 。 （9）根据国家经贸委发布的第4、6、10、11、16、17、23、24、35、38、41、48、 50批《车辆生产企业及产品公告》，公司取得“xx牌” TBL5040TYC防弹运钞车、TBL5100ZYS压缩式垃圾车等55种型号汽车生产及销售经营权。 目前，公司拥有《公告》车型共55个（包括16个原目录公布车型及39个新增车型），其 中防弹运钞车产品32个，其他专用车产品23个。 公司律师认为：发行人及其前身xx公司设立以来生产销售许可均已取得国家有权部门 的批准，符合有关法律法规的规定，合法合规，真实有效。 三、主要技术 （一）主要技术情况 公司的核心技术主要包括专用车的改装技术、专用底盘的开发技术、专用防暴材料和 防暴结构研发技术。公司的核心技术主要通过从国内外引进并消化吸收或创新取得，目 前公司生产的防弹运钞车在改装技术、外观设计、可靠性及产品质量上处在国内同行业 领先水平，中型防弹运钞车系列产品已接近国际先进水平。 高科技化是专用汽车发展的趋势，加大专用底盘、新材料、新工艺的应用水平是国内 专用汽车企业的发展方向。公司致力于开发数字信息化、高安全性、大承载量、灵活可 靠、机动性能高的专用车产品，坚持走技术创新和产品创新之路。目前，公司已经以技 术中心为依托建立了较为完善的技术创新体系，引进、培养和储备了一批专用汽车技术 专家，同时与国内有关大专院校和科研机构进行合作，进行一系列前沿性研究。公司自 行研制开发了包括防弹板钝化技术、内饰模压成型技术、高强度防弹玻璃、电能热处理 炉、液压刮板机构、监控录像器、垃圾填装器、液压举升装置等专用技术。 （二）知识产权 1、专利 近几年来，公司凭借自身的技术优势，研制开发了一系列新产品，并申报了13个专利 项目，目前国内已授权注册的有6个，已受理的有7个。专利权为公司独家拥有，受国家 专利法保护，专利技术未进行评估入帐。公司拥有的专利情况表如下表： |序 |专 利 名 称 |类 型 |申请日期|到期日 |专 利 号 |证书号| |号 | | | | | | | |1 |汽车客车用的 |实用新 |2000.11.|2010.11.|ZL00253248.|454585| | |监控系统录像器 |型 |29 |29 |4 | | |2 |一种高强度防弹 |实用新 |2000.11.|2010.11.|ZL00253250.|453462| | |玻璃 |型 |29 |29 |6 | | |3 |一种节能式客车 |实用新 |2000.11.|2010.11.|ZL00253249.|456116| | |顶棚 |型 |29 |29 |2 | | |4 |门框内具有 |实用新 |2001.02.|2011.02.|ZL01211827.|469141| | |防弹层的运钞车 |型 |27 |27 |3 | | |5 |升降式警灯 |实用新 |2001.02.|2011.02.|ZL01211825.|471658| | | |型 |27 |27 |7 | | |6 |一种轮胎支架 |实用新 |2001.02.|2011.02.|ZL01211826.|473200| | | |型 |27 |27 |5 | | 2、注册商标 公司使用的“xx”牌商标已在国内注册，受国家商标法保护。商标权为公司独家拥有， 商标价值未评估入帐。 |商标名称 |注册证号 |有效期限 |适用商品 | |[pic]BAOL|第1539607号 |自2001年3月14日至2|运钞车，防弹运钞车，叉 | |ONG | |011年3月13日 |车，洒水车，起重车（车 | | | | |辆），邮政车，消防水管 | | | | |车，拖车（车辆），卡车 | | | | |，电动车辆 | |[pic] |第1539606号 |自2001年3月14日至2| | |xx汽车 | |011年3月13日 | | 公司注册商标的沿革如下：1998年6月，公司前身xx公司通过吸收合并修配厂依法取 得“金盘牌”商标所有权；1999年5月，xx公司与“xx”牌注册商标持有人河南省长葛市德华 机械制造厂签订《商标转让合同》，通过有偿转让方式取得“xx”牌商标，并向国家商标局 申请办理“xx”商标转让手续；1999年7月5日，根据xx公司的申请，经国家机械工业局行 业管理司、公安部交通管理局（机管[1999]232号）批准并予公布，xx公司的专用车目录 产品商标由“金盘”牌变更为“xx”牌；2001年3月，国家商标局向xx公司核发了第1539606 号和第1539607号《商标注册证》；2002年7月18日，国家商标局核准第1539606号和第153 9607号商标注册人由xx公司变更为公司。 公司律师认为，发行人及其前身xx公司从1999年7月5日开始，一直在其产品上使用“ xx”牌注册商标，并于2001年3月14日取得国家商标局核发的《商标注册证》，依法取得了 “xx”牌注册商标的所有权并受法律保护。至本招股说明书签署之日，发行人及其前身xx 公司没有因“xx” 牌注册商标的使用及所有权而引致的任何纠纷；发行人及其前身xx公司关于“xx”牌注册 商标所有权来源、取得合法合规，变更程序完备、合法合规，不存在潜在纠纷，在“xx” 牌注册商标法定的注册有限期及使用范围内，发行人关于该商标的所有权不存在任何受 限制的情形。 公司与xx集团签订《“xx”商标使用许可协议》。根据该协议，公司允许xx集团从2002年 1月1日至2004年12月31日的三年内，在其民用系列汽车上有偿使用“xx”牌注册商标。 3、主要产品及拟投资产品的技术水平 （1）防弹运钞车 公司经过几年坚持不懈的技术开发投入和技术创新，主要产品防弹运钞车生产技术领 先于国内同行，在关键技术和工艺方面有较为突出的技术创新，拥有自主知识产权，具 体表现在以下几个方面： ①根据车辆的防护要求，与底盘生产厂联合开发性能优良的专用底盘和整车的设计技 术。目前公司与江铃公司联合开发了A、B级防弹运钞车底盘，通过加强底盘承载能力， 增强悬架车架以及门框刚度，其底盘水平达到国外同类产品底盘的先进水平，整车防暴 电子控制和防护以及机动性、舒适性达到国外水平。专用底盘与普通底盘性能对比见“防 弹运钞车专用底盘与普通底盘性能对比表”。 对于重型防弹运钞车采用联合设计开发方式，公司与北方奔驰重型汽车有限责任公 司联合研制了重型专用底盘，换装德国原装ZFS109型变速器，该变速器具有同步换挡机 构，最高车速达100km/h，安装ABS防抱死制动系统，改装悬架系统，以及直接使用防弹 钢板油箱，车辆使用公司特有的经热处理硬化后的薄型防弹钢板和引进美国先进技术和 材料，由优质玻璃与背面防磨划PC板复合而成的轻质无飞溅防弹玻璃，制成了我国防护 级别最高的C级的首辆重型防弹运钞车。 防弹运钞车专用底盘与普通底盘性能对比表 |防弹运钞车专用底盘 |金杯海狮普通|使用普通底盘改装 | | |底盘 |带来的后果 | | | | | |独立悬架总成加强 |无加强 |前减振失效，车身与前 | |承载扭杆直径￠26mm | |轮相碰前轮缓冲失效； | | | |前轮外倾角减少或变成 | | | |内倾，导致车轮磨损严 | | | |重，降低整车安全性和 | | | |使用寿命 | |底梁加强 |无加强 |由于改装增重导致行驶 | |1.纵梁用δ=2.0mm折弯件加强 |按民用车设计|中车身变形 | |2.横梁用δ=2.0mm折弯件加强 | | | |后悬架总成加强 |无加强 |钢板簧断裂；减振失效 | |1.左右后承载钢板簧系统加强为 |1.五片组合 |；车身碰后轮；车身碰 | |六片组合 |2.普通减振器|后桥，降低整车安全性 | |2.加强型减振器 | |和使用寿命 | |前门加强 |无加强 |前门下垂；前门锁及锁 | |1.前门柱铰链安装支座用δ=4.0mm|按民用车设计|扣损坏；前门打不开 | |钢板加强 | | | |2. 前门铰链安装支座用δ=4.0mm | | | |钢板加强 | | | |中滑门总成加强 |无加强 |中门掉；导轨变形；滑 | |1.上导轨用δ2.0mm不锈钢板加工 |1.δ1.0mm普通|轮磨损快 | |制作 |板制作 | | |2.下导轨合型内填充δ=2.0mm钢板|2.合型导轨面| | |3.采用定位承载块 |变形 | | |4.中门承载支架用δ4.0mm钢板加 |3.尼龙件 | | |强 | | | |5.滑轮采用加强型金属件 | | | |四轮紧固系统采用日本原装件 |国产件 |掉轮胎；行驶安全性差 | |后桥总成采用台湾原装件 |国产件 |后桥响；整使用寿命降 | | | |低 | |电动后视镜总成是日本原装件 |国产件 |可靠性差；开关及电机 | | | |易坏 | ②研制开发新型防弹防暴材料。新材料的研制不仅关系到防弹运钞车的防护能力，同 时与车辆制造成本、制造水平相关联。公司联合广州兴华玻璃有限公司开发的轻质无溅 射复合防弹玻璃由数层优质玻璃，弹性极好的PV膜和特种聚碳酸酯板(PC板)复合而成， 采用弯片、合片、抽真空、高压热聚合等工艺生产。这种新型防弹玻璃防弹性能大幅度 提高，相同厚度下防弹能力提高1至2个级别；厚度薄，能以薄的厚度达到相同防弹能力 ，降低制造的安装难度；轻质，相同防弹能力下减量35%－40%；无溅射，解决了普遍防 弹玻璃存在飞溅物二次伤人问题；光学性能及耐高低温性能好，6－10mm厚的玻璃可抵抗 大锤、尖镐等暴力工具长达30分钟的攻击。同时在防弹运钞车设计和生产上采用替代防 弹钢板的轻质复合防弹材料的配制和模压，使防弹车的重量轻，强度高。 ③针对专用车生产批量不大，产品品种繁多，专用功能强，深加工和高技术运用多的 生产特点，建立了可变柔性化的生产工艺装备，采用数据信息化先进设备。当市场和用 户提出特殊要求或产品换型时，可快速完成设计、生产、服务全过程的调整，满足用户 对产品个性化、差异化的需求，从不同品种的差异化上获得较高的经济效益。 （2）环卫车 公司根据近年来各级政府加大对城市环境卫生、垃圾清运及处理技术的投资，推动环 卫车潜在市场需求大大增加的情况，研制开发出新型后装压缩式垃圾清运车。本次公司 根据环卫车的技术特点及“二次污染”给城市带来的危害，采用了新型的液压举升装置、 环卫车专用底盘、双重液压压缩机构等系列专有技术，对环卫车厢体的密封焊接、填装 器、压缩刮板等关键零部件进行磷化、热处理渗透工艺，整体工艺水平处于国内领先水 平。 公司开发的新型环卫车是在由公司研发人员在借鉴吸收目前国内外环卫车优点的基础 上，采用国产专用底盘并吸收国外同行先进的上装技术开发成功的，公司拥有技术所有 权。 （3）警用车 目前，高科技警用车在国内处于起步阶段。公司在吸收国内外同类车型开发成功经验 的基础上，产品定位于生产数字信息化、高安全性、多功能、高机动性的系列高科技警 用车，开发出了通讯消防指挥车、警用现场勘查车、警备车、囚车等多个系列产品。公 司生产的警用车采用了一系列国内领先的工艺技术和专用装置，包括数码监控录像器、 升降式警灯、全方位遥控摄像系统、全自动大型液晶显示屏、智能防盗通讯系统、智能 公共广播系统等，其中监控录像器、升降式警灯已分别取得国家专利，整体技术水平已 达到国内同类产品先进水平。 公司是在引进、消化、吸收国内外警用车开发经验基础上，由发行人研发人员通过多 年研究自行开发成功，其技术所有权归公司所有。 （4）医疗车 目前国内医疗车只经过汽车改装厂简单改装，不配备应有的医疗急救设备，不能满足 医疗人员实施紧急救护的需要。公司经过周密的市场考察论证，研究开发出多功能监护 型救护车，运用了国内先进的改装技术，在保留普通救护车优越的整车性能的基础上， 为医疗卫生系统提供更高效、更先进的专业用车，配备急救手术所必需的仪器和设备， 如进口自动上车单架、供氧系统、吸引系统、照明及供电系统、智能显示系统和储物器 械柜等，整体技术水平处于国内领先地位。 公司开发的医疗车是在借鉴国内外同类产品开发经验的基础上自行研制开发，其技术 所有权属于公司。 4、募集资金投资项目的技术水平 请参阅本招股说明书“第十一章 募股资金运用”之“五、项目情况介绍”之“3、项目的技术含量”。 （三）产品生产技术所处的阶段： |产　品　生　产　技　术 |所　处　阶　段 | |轻型防弹运钞车 |批量生产 | |中型防弹运钞车 |批量生产 | |重型防弹运钞车 |小批量生产 | |xx老板车 |小批量生产 | |警用勘察车 |试制完成 | |警用巡逻车 |试制完成 | |流动银行车 |试制完成 | |血浆运输车 |试制完成 | |后装式垃圾清运车 |试制完成 | |散装水泥车 |试制完成 | |混凝土搅拌运输车 |试制完成 | |重型牵引半挂车 |试制完成 | （四）研究与开发 1、研究开发机构和研究人员 公司贯彻“以产品开发求发展，以争创名牌求效益”的科技发展战略，充分发挥科技开 发优势，管理和资金优势，设立了专业从事新产品开发，研制新技术开发应用的技术中 心。目前公司拥有汽车、机械、计算机、化学分析、铸造专业等各类研究人员58人，其 中研究员及高级工程师10名，工程师25名，助理工程师及其他研究人员23人。 针对专用车小批量、多品种，用户需求变化大，产品换型快的特点，公司建立了可变 柔性化的生产工艺装备，并根据车辆的防护要求以及配备各种电子和专用设备的需要， 建立了与底盘生产厂联合开发性能优良的专用底盘和整车的技术开发体系，极大地提高 了新产品的开发能力。目前，公司拥有汽车客车专用监控系统录像器、高强度防弹玻璃 等实用新型专利6项；公司承担的“大型防弹运钞车”项目被列为2002年国家级火炬计划项 目； TBL5042XYCF型防弹运钞车获得了广东省科技厅“2001年度广东省级重点新产品”证书。高 素质的科研人才和先进的科研手段相结合，使公司的新产品、新项目研究开发在同行业 中处于领先水平。 2、研究开发经费的投入 为保证公司的产品能保持持续的竞争优势和创新能力，公司每年投入一定数量的资金 用于科研开发。公司近三年研究开发投入情况见下表：（单位：万元） |年 度 |销售收入 |研究开发投入 |研究开发投入占销售收入的比 | | | | |例 | |2001年 |36,258.54 |779.55 |2.15% | |2002年 |38,402.05 |844.84 |2.20% | |2003年 |29,947.65 |751.69 |2.51% | 本次募股资金投资的专用车技术改造项目中拟投资4,090.8万元用于公司技术中心改 造，将进一步提高公司自身的技术开发水平。 3、合作研究开发情况 为了能更迅速有效地将自主创新的科研成果转化为生产力，公司注重与原材料供应商 的技术交流与合作。自1999年以来，公司先后与多家原材料供应商合作，联合进行技术 攻关，完成了多项科研成果和新产品开发，取得了良好的效果。公司主要技术协作网络 见下表： |序号 |技术协作单位 |主要内容 | |1 |庆铃公司 |专用底盘 | |2 |xx集团 |专用底盘 | |3 |龙豹公司 |专用底盘 | |4 |包头北方奔驰重型汽车有限责任公司 |专用底盘 | |5 |广州兴华玻璃有限公司 |防飞溅复合防弹玻璃 | |6 |三水市好帮手科技公司 |监控系统 | |7 |厦门金龙汽车车身有限公司 |加强型车身 | |8 |宁波市永青机械有限公司 |减振器 | |9 |沈阳嘉隆汽车零部件有限公司 |加强型钢板簧、扭杆 | 公司针对改装专用车的特殊技术性能要求，提出对专用底盘和其他零部件改装加工的 具体规格和技术方案，交由合作方生产出非标准的专用底盘和其他零部件。为了保护公 司的利益，公司与庆铃公司合同约定：公司对合同项下的专用底盘具有独家采购权，不 得供给其他厂商。根据2002年1月3日公司与xx集团签订的《合作协议书》，xx集团为公司 开发TBL6500防弹运钞车专用底盘提供技术支持，产品技术专用权属双方共同拥有，合作 方xx集团不得将相关技术、产品提供给其他厂商使用。 4、目前正在从事的研究开发项目 公司根据市场需求，依托自身的科研力量和建立的技术开发联盟，有计划地研究开发 有发展前景的技术含量高的新产品。公司正在研究开发的项目情况如下表： |序号 |研 究 内 容 |应用情况 | |1 |中型系列专用底盘（与主机厂联合开 |已部分用于生产 | | |发） | | |2 |多功能防弹运钞车 |小试成功 | |3 |防弹材料处理技术 |中试成功 | |4 |防弹钢板拉延不裂缝技术 |中试成功 | |5 |全球定位系统电子技术 |正在试验 | 公司计划开发的项目情况见下表： |序号 |研 究 内 容 |应用情况 | |1 |防弹运钞车封闭交接技术 |计划研制 | |2 |封闭交接设备 |计划研制 | |3 |智能密码锁 |计划研制 | （五）技术创新机制和措施 技术开发能力是企业核心竞争力的体现，公司一直将技术创新和新产品开发作为公司 发展战略的核心。 1、完善以技术中心为主体的技术创新体系。公司按照“预研一代、开发一代、设计一 代、生产一代”的产品与技术发展模式，主管副总经理负责技术创新、技术储备具体工作 ，技术中心具体实施。公司拟进一步提高研发投入，力争在5年内将其建成国内规模最大 的专用车技术中心。 2、实施项目负责制，根据市场变化趋势和企业发展的需要，每年经过认真论证后提 出研发项目，由项目负责人组成项目组负责整个项目的研究和开发，项目负责人和项目 组的收益与项目的水平与近远期效益挂钩。 3、有计划、有步骤地开展对外技术合作，实施“产学研”三结合，与相关院校和研究 所建立战略合作关系，利用社会力量研究开发新技术、新产品。 4、通过定期的评定和奖励来倡导员工的改革创新精神，把鼓励员工改革创新作为企 业文化建设的重要内容，以此保持公司持续良好的经营能力。 第六章 同业竞争和关联交易 一、同业竞争 （一）关于同业竞争 公司的控股股东——金安制造经营范围为国产汽车、摩托车及汽车摩托车零配件销售、 批发和零售贸易等业务，但目前没有从事具体经营业务，其主营业务与公司完全不同， 与公司不存在同业竞争关系。金安制造除持有公司60%的股权外，还有一家控股子公司— —xx集团，xx集团没有从事与本公司相同或类似专用车的生产和销售，与公司不存在同业 竞争关系。公司的实际控制人杨龙江先生除了拥有金安制造48%的股权外，没有控制其他 法人；公司股东黄乙珍除了拥有公司37.9%的股权外没有控制其他法人；公司股东杨文英 除持有金安制造3%的股权和公司1%的股权外，没有控制其他法人，因而与公司不存在同 业竞争关系。公司股东杨文江除持有公司1%的股权外，还控制一家企业——广州御银科技 股份有限公司，该公司的主营业务为自动柜员机等产品的研究、开发、生产、维修、维 护、批发、零售，与公司主营业务完全不同，在业务经营上不存在同业竞争关系。 为避免今后与公司之间可能发生的同业竞争，作为公司的控股股东金安制造及其控股 公司xx集团已向公司出具避免同业竞争的《承诺函》，承诺如下：“公司在中国境内的任何 地区，不以任何形式直接或间接从事和经营与广州市xx特种汽车股份有限公司主营业务 构成或可能构成竞争的业务。” 公司实际控制人杨龙江和黄乙珍、股东杨文英、杨文江已向公司出具避免同业竞争的 《承诺函》，承诺如下：“今后本人所直接或间接投资的公司不以任何形式直接或间接从事 和经营与广州市xx特种汽车股份有限公司主营业务构成或可能构成竞争的业务。” （二）律师和主承销商的意见 公司律师和担任本次发行的主承销商审查认为，发行人的主要股东及其实际控制人均 不存在经营与发行人主营业务相同或相类似的业务，发行人与关联方之间不存在同业竞 争；发行人主要股东及其控股子公司与实际控制人均已向发行人作出承诺，并已经履行 了承诺，均没有直接或间接从事与发行人构成同业竞争的业务。 二、关联交易 （一）关联方 根据中国证监会证监发[2001]41号文规定的范围，公司目前的关联方及关联关系如下 ： 1、公司的股东：（1）金安制造；（2）黄乙珍；（3）杨文江；（4）杨文英；（5） 杨金朋。 2、股东和实际控制人直接或间接控制或参股的公司 （1）金安制造控制或参股的公司 ①xx集团 请参阅本招股说明书“第四章 发行人基本情况”之“三、发起人及股东情况”之“（四）主要股东的组织结构及相关主体 的基本情况”。 ②xx集团控股的子公司 xx集团共有三家控股子公司，即龙豹公司、广州xx集团湛江万里汽车工业有限公司、 广州xx集团客车制造有限公司。有关情况请参阅本招股说明书“第四章 发行人基本情况”之“三、发起人及股东情况”之“（四）主要股东的组织结构及相关主体 的基本情况”。 （2）杨龙江控制或参股的公司 杨龙江现持有金安制造48%的股权，而金安制造目前持有发行人60%的股权及xx集团7 4%的股权。杨龙江通过上述股权关系，持有发行人28.80%的股权及xx集团35.52%的股权 ，并成为上述企业的实际控制人。除此以外，杨龙江没有控股、实际控制或参股其他企 业或其他形式的盈利性组织。 （3）黄乙珍除了拥有公司37.9%的股权外，没有控股、实际控制或参股其他企业或其 他形式的盈利性组织。 （4）杨文英控制或参股的公司 杨文英除了直接和间接持有公司2.8%的股份外，没有控股、实际控制或参股其他企业 或其他形式的盈利性组织。 （5）杨文江控制或参股的公司 杨文江除了持有公司1%的股权外，还持有广州御银科技股份有限公司84.64%的股权， 并任该公司法定代表人。除此之外杨文江没有控股、实际控制或参股其他企业或其他形 式的盈利性组织。 广州御银科技股份有限公司的基本情况请参阅本招股说明书“第四章 发行人基本情况”之“三、发起人及股东情况”之“（一）发起人基本情况”。 3、对控股股东及主要股东有实质影响的法人及自然人 （1）杨龙江和黄乙珍 杨龙江和黄乙珍为公司实际控制人。公司控股股东金安制造在本次发行前直接持有公 司60%的股份，杨龙江持有该公司48%的股份，杨龙江的妹妹杨文英持有该公司3%的股份 ，杨龙江通过上述关系控制了该公司51%的股份，为该公司的实际控制人。杨龙江的妻子 黄乙珍是公司第二大股东，持有公司37.9%的股份；杨龙江的弟弟杨文江持有公司1%的股 份；杨龙江的妹妹杨文英直接持有公司1%的股份，通过持有金安制造3%的股份，从而间 接持有公司1.8%的股份，杨文英通过上述关系控制了公司2.8%的股份；杨龙江和黄乙珍 通过上述关系，间接控制公司发行前70.5%的股份，对公司形成实际控制。杨龙江现任公 司董事长。 （2）伍仕玲 公司控股股东金安制造在本次发行前直接持有公司60%的股份，伍仕玲持有该公司24 %的股份，从而间接持有公司14.4%的股份。 （3）李枝荣 公司控股股东金安制造在本次发行前直接持有公司60%的股份，李枝荣持有该公司23 %的股份，从而间接持有公司13.8%的股份。 除上述情况外，公司不存在其它关联方。 （二）关联方关系的实质 公司关联关系的实质为杨龙江和黄乙珍通过股权关系和人事关系，对公司形成实际控 制，联同其他具有亲属关系的关联方通过直接或间接持有公司的股份，从而在公司股东 大会上行使表决权选举公司董事间接参与公司生产经营决策。 （三）关联交易 1、销售货物 根据2001年2月公司与xx集团签订的《销售合同》，公司于2001年4月向xx集团以每辆按 市场价格减去运送车辆所需的运费和保险费等费用约10,000元后的价格销售防弹运钞车 ，交易金额为19,149,200元，占2001年销售收入的5.28%。 （1）该项关联交易产生的背景 xx集团的主营业务是民用车的生产和销售，2000年底，在xx集团销售民用车的过程中 ，有客户需要购买一批防弹运钞车。由于xx集团未取得防弹运钞车的生产许可，故为了 方便起见，决定向公司购买以满足客户需求。而公司考虑到xx集团与客户的长期合作关 系，经董事会讨论认为该项交易价格合理，交易是可行的，有利于提高公司产品的市场 占有率，同意此项关联交易。 （2）该项关联交易定价依据 由于这批产品由xx集团自提并自行向客户运送，因而该项关联交易产品的价格以市场 价格为基础，减去运送车辆所需的运费和保险费等费用后确定。 （3）该项关联交易的决策程序 该项关联交易已经2001年2月28日召开的第一届董事会第三次会议审议通过，关联董 事回避了表决。 （4）独立董事对该项关联交易的意见 公司全体独立董事认为，该项交易价格合理，履行了《公司章程》、《股东大会规范运 作细则》等相关制度所规定的程序，交易是可行的，有利于扩大公司产品的销售。 2、原材料采购 （1）根据2002年8月23日公司与龙豹公司签订的《防弹运钞车专用底盘买卖总体协议 》，公司在2002年8月26日至2003年8月26日期间向龙豹公司采购TBL5022CF1和TBL5022CF 2防弹运钞车专用底盘，约定采购价格分别为人民币14.26万元（含税价格为16.69万元） 和15.46万元（含税价格为18.01万元）。2002年度公司向龙豹公司采购TBL5022CF1防弹 运钞车专用底盘171台、TBL5022CF2防弹运钞车专用底盘66台，合计不含税交易金额为3 4,600,122.18元。2003年度公司向龙豹公司采购TBL5022CF1防弹运钞车专用底盘7台、T BL5022CF2防弹运钞车专用底盘21台，不含交易税金额4,246,146.15元。 A、该项关联交易产生的背景 为应对防弹运钞车日益激烈的市场竞争，保持公司在市场上的竞争优势，公司技术中 心于2002年4月份成功开发了xx牌TBL5022XYCF1、TBL5022XYCF2防弹运钞车，并已被列入 了国家经济贸易委员会2002年第56号公告《车辆生产企业及产品公告》。TBL5022XYCF1、 TBL5022XYCF2防弹运钞车推向市场后，增强了公司市场竞争能力，截止到目前为止，客 户对TBL5022XYCF1、TBL5022XYCF2防弹运钞车的订单需求已超过200辆。因公司属车辆改 装生产企业，不具有汽车底盘生产许可，而龙豹公司具有整车生产资格，有汽车底盘的 生产许可，且公司生产TBL5022XYCF1、TBL5022XYCF2防弹运钞车所需的专用底盘目前国 内只有龙豹公司一家可以生产，故为发挥各自优势，同时及时满足公司对生产TBL5022X YCF1、TBL5022XYCF2防弹运钞车专用底盘的需求，公司需向龙豹公司采购TBL5022CF1、 TBL5022CF2防弹运钞车专用底盘。 B、该项关联交易定价依据 因龙豹公司向公司供应的按照公司技术要求和技术规格生产的专用底盘只用于公司生 产TBL5022XYCF1、TBL5022XYCF2防弹运钞车，市场上缺乏同类产品的可比价格，故本次 关联交易采用成本加成法确定每台专用底盘的价格，其价格为：TBL5022CF1防弹运钞车 专用底盘的每台价格为14.26万元（不含税，含税价格为16.69万元），其中生产成本为 12.99万元，相关费用为0.48万元，产品销售利润率参照国内汽车行业的平均利润率，同 时考虑到龙豹公司向公司提供产品的特殊性，按照5.6%确定，产品销售利润为0.80万元 ；TBL5022CF2防弹运钞车专用底盘的每台采购价格为15.46万元（不含税，含税价格为1 8.01万元），其中生产成本为13.65万元，相关费用为0.64万元，产品销售利润率为7.6 %（因TBL5022CF2防弹运钞车专用底盘为龙豹公司的新产品，其在TBL5022CF1防弹运钞车 专用底盘的基础上又进行了加高处理，其销售毛利率较TBL5022CF1防弹运钞车专用底盘 高），产品销售利润1.18万元。其具体定价过程如下：先根据汽车行业内开发专用底盘 的一般行业情况初步确定一个价格，然后结合发行人与其他厂家在开发过程中的经验和 龙豹公司实际生产经验调整价格，再向有关行业专家咨询价格的合理性后进一步调整， 最后由董事会进行审议。 C、该项关联交易的决策程序 该项关联交易已经2002年7月22日召开的第一届董事会第九次会议和2002年8月23日召 开的2002年度第一次临时股东大会审议通过，并授权公司经理层在协议有效期范围内根 据公司防弹运钞车订单情况确定向龙豹公司采购底盘的型号及数量，关联方董事和关联 方股东回避了表决。独立董事发表了独立的书面意见，认为该项交易是必需的，在没有 市场同类产品参照的情况下，其定价方法是可行的，成本利润率与行业水平相当，交易 价格基本合理。 D、独立董事对该项关联交易的意见 公司全体独立董事认为，该项交易价格合理，符合市场定价原则，该项关联交易按《 公司章程》和相关“三会”制度履行了合法的批准程序。 （2）根据公司与龙豹公司签订的《TBL6500防弹运钞车底盘采购协议》，公司于2002年 12月向龙豹公司采购TBL5022CF防弹运钞车专用底盘14台，不含税交易金额1,877,359.9 6元。该项关联交易已经公司2002年9月10日召开的总经理办公会议审议通过。 （3）2003年3月8日和4月18日公司与关联方龙豹公司分别签订了《TBL5028XJXL休闲旅 行车底盘买卖总体协议》和《TBL5028XJXL休闲旅行车底盘买卖补充协议》，公司向龙豹公 司采购专用底盘用于生产xx老板车。该次关联交易采用成本加成定价法，参考国内汽车 行业的平均销售利润率水平确定每台底盘的不含税价格为10.66万元（含税价格为12.47 万元）。2003年公司向龙豹公司购买该类底盘501台，不含税交易金额为54,036,666.67 元。 ①该项关联交易产生的背景 为培育公司新的利润增长点，改变公司目前主营产品比较单一、主营业务收入和利润 来源主要依靠防弹运钞车的局面，从而分散公司经营风险，增强公司的可持续发展能力 ，在对国内外市场进行调查和分析的基础上，结合公司的实际情况，公司技术中心在20 02年5月成功开发出xx老板车，并已被列入了国家经济贸易委员会《车辆生产企业及产品 公告》。xx老板车是在TBL6508H底盘的基础上，结合防弹运钞车的生产工艺和技术，针对 客户的个性化需要进行改装加工的新型多功能专用车型。该车型可依照客户要求加装防 弹、防暴、防撞击及高压电、烟雾弹等自卫功能，使其安全性能达到或接近防弹运钞车 的水平，从而大大提高了安全性能。和国外同类型车辆比，该车型具有较高的性能价格 比，具有较强的市场竞争能力。据公司的市场调查分析，该车型市场需求量较大，仅广 东的市场需求量就超过1万多辆，市场前景广阔，并且公司生产的产品性能价格比较高， 因而具有较强的市场竞争力。因公司属车辆改装生产企业，不具有汽车底盘生产许可， 而龙豹公司具有整车生产资格，有汽车底盘的生产许可，且龙豹公司已经开发完成符合 公司生产xx老板车所需的底盘，其各项技术条件均 符合发行人生产xx老板车的要求，故为发挥各自优势，同时及时满足公司对生产xx老板 车的需求，公司需向龙豹公司采购TBL6508H底盘。 ②该项关联交易定价依据 因龙豹公司向公司供应的TBL6508H底盘目前在市场上缺乏同类产品的可比价格，故本 次关联交易采用成本加成法确定每台TBL6508H底盘的不含税采购价格为10.66万元（含税 价格为12.47万元），其中每台TBL6508H底盘的加工成本为9.63万元，相关费用为0.40万 元，产品销售利润0.63万元。参照国内汽车行业的平均利润率，TBL6508H的销售利润率 为6.3%。若今后民用车市场价格发生变化，公司向龙豹公司采购的价格将相应作出调整 。 ③该项关联交易的决策程序 该项关联交易已经2003年1月28日召开的第一届董事会第十次会议和2003年3月8日召 开的2002年度股东大会审议通过向龙豹公司采购TBL6508H的议案，关联方回避了表决。 2003年4月18日召开的第一届董事会第十一次会议和2003年5月18日召开的2003年底一次 临时股东大会审议通过了价格调整的议案，关联方回避了表决。独立董事发表了独立的 书面意见，认为关联交易价格合理，符合市场定价原则。 （4）根据2003年4月19日公司与龙豹公司签订的《TBL5022XYXF防弹运钞车专用底盘买 卖协议》，公司在2003年4月19日至2003年12月31日期间，公司以含税价格为15.69万元（ 不含税价格为13.41万元）向龙豹公司采购TBL6500防弹运钞车专用底盘。2003年度公司 向龙豹公司购买TBL6500底盘24台，不含税交易金额为3,218,338.46元。 ①该项关联交易产生的背景 由于公司属改装车企业不具备底盘生产资格，而龙豹公司是一家具有整车和专用底盘 生产资格的企业，公司生产的TBL5022XYCF型防弹运钞车是在龙豹公司的TBL6500专用底 盘的基础上改装的，于2002年正式推向市场，由于TBL6500防弹运钞车专用底盘采取了先 进的生产工艺和流线型车身，用该底盘改装的TBL5022XYCF突破了中型防弹运钞车以“金 杯海狮”、“东南汽车”为主流车型的传统概念，在2002年取得了很好的销售成绩，得到了 客户的认同。TBL5022XYCF防弹运钞车在同类产品中有着较高的性价比，是资金实力有限 的中小商业银行较好的选择。根据公司销售部门提供的销售信息，公司部分中小客户对 该产品存在的一定的需求，因此公司需向龙豹公司购买TBL6500专用底盘。 ②该项关联交易定价依据 该专用底盘的交易价格以汽车行业的平均利润率为基础，采用成本加成法确定，每台 底盘的含税价格为15.69万元（不含税价格为13.41万元）。 ③该项关联交易的决策程序 该项关联交易已经2003年1月28日召开的第一届董事会第十次会议审议通过，关联董 事回避了表决。独立董事发表了独立的书面意见，认为关联交易价格合理，符合市场定 价原则。 （5）根据2003年9月2日公司与龙豹公司签订的《特种车专用底盘配件买卖合同》，合 同约定公司按照单价20,345元的价格向龙豹公司购买车身散件240套，不含税价合计4,1 73,333.33元；按照单价4,320元的价格向龙豹公司购买内饰件240套，不含税价合计886 ,153.85元；按照单价7,005.44元的价格向龙豹公司购买进口件240套，不含税价合计1, 437,013.33元；上述专用底盘配件不含税交易金额总计6,496,500.51元。 ①该项关联交易产生的背景 为了进一步增强公司经营运作的独立性、减少关联交易，公司董事会决定从2003年9 月起停止向龙豹公司采购用于生产专用车的专用底盘，采用委托龙豹公司加工的方式获 取用于生产TBL5022XYCF、TBL5022XYCF1、TBL5022XYCF2防弹运钞车和xx老板车的专用底 盘，并独立寻找选择原材料和零配件供应商。2003年8月底，公司接到中国银行的订单， 该批订单的车型是TBL5022XYCF2防弹运钞车，数量是228台，该车型是在龙豹公司生产的 TBL6508H加宽加高型防弹运钞车底盘基础上改装而成，故公司需委托龙豹公司加工TBL6 508H加宽加高型防弹运钞车底盘，该批中国银行的订单要求的交货时间为2003年10月31 日前。由于公司独立寻找选择原材料和零配件供应商，与供应商谈判、签署合同、供货 需要一定的时间，无法满足客户对交货期的要求，故公司决定向龙豹公司购买上述底盘 配件。 ②该项关联交易定价依据 公司向龙豹公司采购的底盘配件的价格与龙豹公司向市场采购的价格完全一致，具体 的价格见下表： 单位：元 |零部件名称 |单台用量 |订购数量 |含税金额 |备 注 | |车身总成 |1套 |240套 |4,882,800.00|主要从柳州柳新汽车冲 | | | | | |压件有限公司购买 | |内饰件 |1套 |240套 |1,036,800.00|主要从中国航空工业总 | | | | | |公司宏伟机械厂购买 | |进口件 |1套 |240套 |1,681,305.60|进口 | |合 计 |7,600,905.60| | ③该项关联交易的决策程序 该项关联交易已经2003年9月2日召开的第二届董事会二次会议审议通过，关联董事回 避了表决。独立董事发表了独立的书面意见，认为关联交易价格合理，符合市场定价原 则。 （6）根据2003年9月20日公司与龙豹公司签订的《订货合同》，公司按照单价33.90万 元的价格向龙豹公司购买TBL5027底盘1台，不含税交易金额为289,743.59元。 （7）根据2003年10月28日公司与龙豹公司签订的《特种车专用底盘配件买卖合同》， 公司按照单价24,348.94元的价格向龙豹公司购买车身散件等配件14套，含税价合计291 ,354.84元。 3、受让资产 根据2001年6月18日金安制造与公司签订的《资产转让协议》，公司2001年12月向金安 制造购买增国用（2001）字第C0200789号土地使用权，面积为3,981平方米，转让价格共 计166.41万元。该交易价格以广州中天衡评估有限公司中天衡评字[2001]第326号《资产 评估报告》中的评估价格为依据，经公司2001年5月25日召开的总经理办公会议审议通过 。 4、房屋租赁 （1）根据公司与xx集团签订的《房屋租赁合同》，从2001年3月1日起至2002年12月31 日止，xx集团向公司租赁位于增城新塘镇xx路一号的办公楼一层，面积为684平方米，每 平方米租金40元，每月租金共27,360元。从2003年1月1日起，xx集团向公司租赁位于增 城新塘镇xx路一号的办公楼三层，面积为2,052平方米，每平方米租金40元，每月租金共 82,080元。上述关联交易已经公司总经理办公会议通过。2001年度、2002年度和2003年 度上述房屋租赁应计租金分别为273,600元、328,320元和984,960元。 （2）根据公司与金安制造签订的《房屋租赁合同》，从2002年3月1日起至2004年12月 31日止，金安制造向公司租赁位于增城新塘镇太平洋工业区66号的办公楼120平方米，每 平方米月租金25元，每月租金共3,000元。该项关联交易已经公司2002年2月28日召开的 总经理办公会议审议通过。2002年度和2003年度，上述房屋租赁应计租金分别为30,000 元和36,000元。 5、合作开发和委托加工 （1）与xx集团的合作开发和委托xx集团加工TBL6500专用底盘 根据2002年1月3日公司与xx集团签订的《合作协议书》规定：公司与xx集团联合研制T BL6500专用底盘，由公司负责提供专用底盘开发所需的资金和技术人员等，xx集团负责 提供必要的技术人员参与专用底盘的研制开发和必要的技术支持，研制的产品技术专有 权属双方共同拥有，由公司专用。产品方案确定后，由公司负责采购生产所需的各种零 配件并送达xx集团指定的地点，委托xx集团进行生产，公司向xx集团支付专用底盘的加 工费和技术支持、底盘试制、售后服务等费用合计每台不含税价格15,128.21元（含税价 格17,700元）。双方合作开发底盘的场所是位于广东省湛江市坡头区麻斜路的广州xx集 团湛江万里汽车制造有限公司（该公司为xx集团控股90%的子公司）。根据《合作协议书 》及《补充协议》，2002年度公司共计委托xx集团加工TBL6500专用底盘400台，支付专用底 盘的加工费和技术支持、底盘试制、售后服务等费用合计不含税金额为6,051,282.05元 （含税价格为7,080,000.00元）。 ①该项关联交易产生的背景 针对国内专用汽车改装生产中广泛存在的专用底盘开发严重滞后的现状，公司通过与 主机厂联合开发防弹运钞车专用加强型底盘，对底盘的结构加强和整车优化设计，使整 车的机械性能、防护以及机动性、舒适性达到国内领先水平。2000年4月，公司技术中心 与江铃公司技术中心成功地联合开发了3.5吨xx防弹运钞车专用底盘，用该底盘改装的T BL5045XYCF、TBL5042XYCF防弹运钞车得到用户的普遍认可，创造了显著的经济和社会效 益。但由于防弹运钞车市场竞争日趋激烈，目前与公司合作生产汽车底盘厂家的车型已 经不能满足日益变化的市场需求，而公司自身不具有汽车底盘的生产许可，因此需要新 的合作伙伴，选用更符合市场潮流的车型来巩固自己的市场份额。另一方面，xx集团具 有汽车底盘的生产许可，该公司生产的TBL6500轻型客车底盘及整车技术较为成熟，性能 良好、具有较强的竞争力和一定的客户基础。为了实现优势互补，提高产品的市场占有 率和公司的经济效益，公司决定与xx集团联合开发TBL6500专用底盘。 ②该项关联交易定价依据 该项关联交易采用成本加成定价法确定每台专用底盘的加工费，加工费每台为17,70 0元，其中加工成本为13,930元，技术服务费为740元，税金为1,420元，成本利润率参照 国内汽车行业赢利状况按照10%确定。其具体定价过程如下：先根据汽车行业内开发专用 底盘的一般行业情况初步确定一个价格，然后结合发行人与其他厂家在开发过程中的经 验和xx集团实际生产经验调整价格，再向有关行业专家咨询价格的合理性后进一步调整 ，最后由董事会进行审议。 ③该项关联交易的决策程序 该项关联交易已经2002年4月25日召开的第一届董事会第八次会议审议通过，关联方 董事回避了表决。 ④独立董事对该项关联交易的意见 公司全体独立董事认为，该项关联交易符合行业规定，价格基本合理，该项交易按《 公司章程》和相关“三会”制度履行了合法的批准程序。 （2）委托龙豹公司加工专用底盘 根据公司与龙豹公司签订的《加工承揽协议》，公司从2003年9月3日至2004年9月3日委 托龙豹公司加工TBL5022XYCF防弹运钞车、TBL5022XYCF1防弹运钞车、TBL5022XYCF2防弹 运钞车专用底盘和xx老板车专用底盘，其加工费为：TBL5022XYCF防弹运钞车11,729.25 元，TBL5022XYCF1专用底盘14,207.31元，TBL5022XYCF2防弹运钞车专用底盘15,115.23 元，xx老板车专用底盘14,052.87元。2003年度公司委托龙豹公司加工TBL5022XYCF型防 弹运钞车用底盘3台、TBL5022XYCF1型防弹运钞车用底盘82台、TBL5022XYCF2型防弹运钞 车用底盘199台，xx老板车专用底盘6台，共发生不含税委托加工费用3,668,748元。 ①该项关联交易产生的背景 专用车行业具有多品种、小批量、产品附加值高、用户需求变化大、产品换型快的特 点，而整车生产厂对专用车底盘的开发投入有限，专用车生产企业购买的底盘往往不能 达到生产专用车的特殊要求，专用车生产企业还需花费很多人力、物力弥补这方面的不 足，根据汽车工业发达国家的经验，专用车生产企业与整车生产厂合作开发专用车底盘 是专用车生产企业获取专用车底盘的主要形式。公司一向重视专用车底盘的开发工作， 针对目前国内专用汽车生产中 广泛存在着的专用底盘开发严重滞后现状，公司通过与整车生产厂联合开发防弹运钞车 专用加强型底盘，通过对底盘的结构加强和整车优化设计，使整车的机械性能、防护以 及机动性、舒适性达到国内领先水平。2000年4月，公司技术中心与江铃公司技术中心成 功地联合开发了3.5吨xx牌防弹运钞车专用底盘，用该底盘改装的TBL5045XYCF、TBL504 2XYCF防弹运钞车得到用户的普遍认可，创造了显著的经济和社会效益。但是，由于防弹 运钞车市场竞争日趋激烈，目前与发行人合作生产汽车底盘厂家的车型已经不能满足日 益变化的市场需求，而公司自身不具有汽车底盘的生产许可，因此需要新的合作伙伴， 选用更符合市场潮流的车型来巩固自己的市场份额。龙豹公司具有汽车底盘的生产许可 ，2002年公司与龙豹公司成功合作开发了生产TBL5022XYCF、TBL5022XYCF1、TBL5022XY CF2防弹运钞车专用底盘和xx老板车专用底盘。TBL5022XYCF、TBL5022XYCF1、TBL5022X YCF2防弹运钞车和xx老板车一经推出即受到市场的欢迎，具有较强的市场竞争力。经过 一年多时间的生产销售，以上车型生产工艺日趋成熟，产品性能稳定，有较高的性价比 优势。公司预计以上车型在今后一段时间内仍具有较强的市场竞争力，但由于各大商业 银行在公开采购时对防弹运钞车的具体要求存在一定差别，公司决定根据定单和客户的 具体要求委托龙豹公司加工底盘，以使公司产品更贴近客户需求。因此，公司委托龙豹 公司加工用于生产TBL5022XYCF、TBL5022XYCF1、TBL5022XYCF2防弹运钞车和xx老板车的 专用底盘符合专用车行业的特点，有利于双方实现优势互补，提高公司产品的市场占有 率和市场竞争能力。 ②该项关联交易定价依据 本次委托加工采用成本加成定价法确定每台专用底盘的加工费，加工费具体如下： A、TBL5022XYXF防弹运钞车专用底盘加工费11729.25台/元，其中加工成本为8665.0 0元，技术服务费为766.00元，税金为1704.25元, 利润594.00 元； B、TBL5022XYXF1防弹运钞车专用底盘加工费14207.31元/台，其中加工成本为10599 .00元，技术服务费为864.00元，税金为2064.31元, 利润720.00元； C、TBL5022XYCF2防弹运钞车专用底盘加工费15115.23元/台，其中加工成本为11241 .00元，技术服务费为912.00元，税金为2196.23 元, 利润766.00元； D、xx老板车专用底盘加工费14052.87元/台，其中加工成本为10387.00元，技术服务 费为912.00元，税金为2041.87元, 利润712.00元。 ③该项关联交易的决策程序 该项关联交易已经2003年9月2日召开的第二届董事会第二次会议审议通过，关联方董 事回避了表决。 ④独立董事对该项关联交易的意见 公司全体独立董事认为，该项关联交易可减少公司的关联交易，增强公司经营的独立 性，符合汽车制造贸易中的规则，加工费基本合理。 6、商标许可使用 根据公司与xx集团签订的《“xx”商标使用许可协议》，从2002年1月1日起至2004年12月 31日止，公司允许xx集团有偿使用“xx”牌注册商标，xx集团对该商标的使用范围为其生 产的民用车系列汽车，但不得用在公司的同类产品上。商标使用费每年为6万元，三年应 付商标使用费为18万元，采取一次性支付方式，款项已于2002年6月30日支付。该项交易 经第一届董事会第八次会议决议通过，关联董事进行了回避，独立董事对关联交易发表 了独立的书面意见，同意xx集团有偿使用“xx”牌商标，并认为商标许可使用费可行。20 02年度和2003年度公司应收xx集团商标使用费均为60,000元。 7、关联方应收和应付款项余额 近三年末，公司与关联方应收和应付款项余额如下： |项目\日期 |2003年12月31日 |2002年12月31日 |2001年12月31日 | |其他应收款： | |金安制造 |66,000.00 |— |— | |xx集团 |435,400.00 |— |— | |预付帐款： | |龙豹公司 |— |1,233,543.24 |— | |应付票据： | |龙豹公司 |— |15,000,000.00 |— | |应付帐款： | |龙豹公司 |902,969.41 |— |— | |其他应付款： | |xx集团 |— |— |35,205,695.32 | （1）公司与金安制造其他应收款余额是应收金安制造的房屋租赁费形成的结余额； 公司与xx集团其他应收款余额应收xx集团的房屋租赁费和商标使用费形成的结余额。 （2）公司与龙豹公司预付帐款、应付票据和应付帐款余额是公司委托龙豹公司加工 底盘、向龙豹公司采购底盘和配件形成的结余额。 （3）公司与xx集团其他应付款余额的形成原因是由于2001年下半年公司订单比较集 中、交货时间比较短，同时由于客户基本上不支付订金或预付款，需由公司垫付购买原 材料的全部资金，因而公司年末对流动资金的需求量较大，而至2001年末公司的资产负 债率已经偏高，再通过银行筹资存在一定的难度，且向银行申请贷款需办理一系列手续 ，从时间上不能满足公司对生产资金的迫切需要。因此，只能通过xx集团筹集采购原材 料所需的短期、过渡性资金，2002年6月30日公司已全部还清xx集团欠款。公司全体独立 董事认为，公司占用xx集团的资金是在自身融资能力有限，保证生产经营正常开展的情 况下采取的短期、过渡性安排，为了符合规范运作的要求，公司占用关联方资金的行为 已得到纠正，且公司及公司的实际控制人杨龙江、黄乙珍和关联方金安制造、xx集团已 分别出具避免资金占用的《承诺函》，这将有力保障关联企业之间资金占用的行为不再发 生。 8、贷款担保 （1）截止2003年12月31日，xx集团为公司向招商银行广州世贸大厦支行贷款30,000 ,000元和中信实业银行广州分行贷款17,500,000元提供保证。 （2）截止2003年12月31日，xx集团和杨龙江先生为公司向福建兴业银行环市东支行 贷款65,000,000元提供保证。 此外，本次募集资金的运用不涉及关联交易。 （四）关联交易对公司财务及经营成果的影响 1、2001年度公司与xx集团因销售货物产生的关联交易金额为19,149,200元，占同期 主营业务收入的比例为5.28%。 2、2001年度公司与xx集团因房屋租赁产生的其他业务收入为273,600元，占同期营业 利润的比例为0.75%；2002年度公司与xx集团、金安制造因房屋租赁产生的其他业务收入 为358,320元，占同期营业利润的比例为0.97%；2003年度公司与xx集团、金安制造因房 屋租赁产生的其他业务收入为1,020,960元，占同期营业利润的2.8%。 3、2002年度和2003年度公司与xx集团因商标使用产生的其他业务收入均为60,000元 ，占同期营业利润的比例均为0.16%。 4、2002年度公司与xx集团因联合开发和委托加工产生的关联交易金额7,080,000.00 元，占同期主营业务成本的2.43%。 5、2002年度公司向龙豹公司采购底盘产生的关联交易金额总计为42,678,654.10元， 占同期主营业务成本的12.52%；2003年度公司向龙豹公司采购底盘和原材料、委托龙豹 公司加工底盘产生的关联交易金额总计为71,666,399.79元，占同期主营业务成本的32. 96%。 （五）独立董事和相关中介机构对重大关联交易的专项意见 公司独立董事、主承销商、律师和审计机构对报告期内公司与关联方达成的关联交易 总额高于人民币3000万元或高于最近经审计净资产值的5%的重大关联交易分别专项意见 如下： 1、发行人独立董事对关联交易公允性以及是否履行法定批准程序的意见： 请参阅本章之“二、关联交易”之“（三）关联交易”。 2、主承销商对关联交易是否影响发行人生产经营独立性的意见： 主承销商认为，发行人报告期内发生的重大关联交易不会影响发行人生产经营的独立 性。 3、发行人律师对关联交易合法性的意见： 发行人律师认为发行人重大关联交易已经履行了有关法律和《公司章程》、《关联交易 审查制度》等规定的审查批准程序，定价依据充分，批准有效，该等关联交易合法合规， 公平公允，不存在损害发行人和股东的合法权益的情形。 4、审计机构对关联交易的会计处理是否符合《关联方之间出售资产等有关会计处理问 题暂行规定》（财会[2001]64号）的意见： 审计机构认为，报告期内发行人与关联公司发生的关联交易的会计处理符合《企业会 计准则》、《企业会计制度》及《关联方之间出售资产等有关会计处理问题暂行规定》（财会 [2001]64号文）的规定。 三、避免同业竞争和规范关联交易的制度安排 （一）股东、实际控制人和董事承诺 为避免今后与公司之间可能发生的同业竞争和关联交易，公司的控股股东金安制造及 其控股公司xx集团已向公司出具避免同业竞争和关联交易的《承诺函》，承诺如下：“1、 公司在中国境内的任何地区，不以任何形式直接或间接从事和经营与广州市xx特种汽车 股份有限公司主营业务构成或可能构成竞争的业务；2、公司尽量避免与广州市xx特种汽 车股份有限公司发生关联交易，当关联交易不可避免时，保证不因关联交易损害公司利 益。” 公司实际控制人杨龙江和黄乙珍、股东杨文英、杨文江已向公司出具避免同业竞争和 关联交易的《承诺函》，承诺如下：“1、今后本人所直接或间接投资的公司不以任何形式 直接或间接从事和经营与广州市xx特种汽车股份有限公司主营业务构成或可能构成竞争 的业务；2、本人所直接或间接投资的公司尽量避免与广州市xx特种汽车股份有限公司发 生关联交易，当关联交易不可避免时，保证不因关联交易损害公司利益。” 为规范和减少与关联方发生资金占用行为，2002年8月1日公司、公司的实际控制人杨 龙江、黄乙珍和关联企业金安制造、xx集团已分别出具避免资金占用的《承诺函》。公司 承诺：除正常的商业活动引起的资金往来外，不以任何形式直接或间接地为关联公司提 供资金的支持。杨龙江和黄乙珍承诺：除正常的商业活动引起的资金往来外，其所控制 的公司不以任何形式直接或间接地占用发行人的资金。金安制造和xx集团承诺：除正常 的商业活动引起的资金往来外，不以任何形式直接或间接地占用发行人的资金。 发行人的所有执行董事已作出书面承诺：当其本人及所代表的股东利益与股份公司利 益产生冲突时，必须以股份公司利益为重。 发行人的所有独立董事已经作出书面承诺：当涉及表决公司有关关联交易等事项时， 一定尽职履行职责。 （二）公司章程对规范关联交易的安排 1、公司章程第八十九条规定：“股东大会审议有关关联交易事项时，关联股东不应当 参与投票表决，其所代表的有表决权的股份数不计入有效表决权总数。股东大会决议的 公告应当充分披露非关联股东的表决情况。如有特殊情况关联股东无法回避时，公司在 征得有权部门的同意后，可以按照正常程序进行表决，并在股东大会决议公告中作出详 细说明。” 2、公司章程第一百零二条规定：“董事个人或者其所任职的其他企业直接或者间接与 公司已有的或者计划中的合同、交易、安排有关联关系时(聘任合同除外)，不论有关事 项在一般情况下是否需要董事会批准同意，均应当尽快向董事会披露其关联关系的性质 和程度。除非有关联关系的董事按照本条前款的要求向董事会作了披露，并且董事会在 不将其计入法定人数，该董事亦未参加表决的会议上批准了该事项，否则，公司有权撤 销该合同、交易或者安排，但在对方是善意第三人的情况下除外。” 3、公司章程第一百零三条规定：“如果公司董事在公司首次考虑订立有关合同、交易 、安排前以书面形式通知董事会，声明由于通知所列的内容，公司日后达成的合同、交 易、安排与其有利益关系，则在通知阐明的范围内，有关董事视为做了本章前条所规定 的披露。” 4、公司章程第一百二十一条第（一）款规定“公司拟与关联人达成的总额高于300万 元或高于公司最近经审计净资产值的5%的关联交易应由独立董事认可后，提交董事会讨 论；独立董事作出判断前，可以聘请中介机构出具独立财务顾问报告，作为其判断的依 据。” （三）股东大会规范运作细则对规范关联交易的安排 1、股东大会规范运作细则第十三条规定：“股东大会决议的内容和程序必须符合法律 、法规和《章程》的规定。股东大会在表决关联交易（包括授权）等事项时，关联股东一 律回避。” 2、股东大会规范运作细则第四十二条规定：“股东大会就关联交易进行表决时，涉及 关联交易的各股东，应当回避表决，上述股东所持表决权不应计入出席股东大会有表决 权的股份总数。” （四）董事会工作细则对规范关联交易的安排 董事会工作细则第二十五条规定：“董事会对关联交易投票表决时，所有关联董事必 须说明关联程度并主动回避。关联董事不主动回避的，其他董事应提议其回避，关联董 事不得参与投票。” （五）避免与关联方发生资金占用的措施 1、公司已建立了较完善的法人治理结构和制定了相应的措施，以保证公司经营的独 立性和规范性，主要包括： （1）降低公司关联人任职的比例。目前，公司董事会成员中独立董事的人数比例已 超过50%，有效地增强了董事会决策的民主化、科学化。 （2）公司已制定了一系列管理制度，包括：《公司章程》、《股东大会规范运作细则》 、《董事会工作细则》、《监事会工作细则》、《总经理工作细则》、《关联交易制度》和《关联 交易内部控制制度》等，从制度上保证公司与关联方所发生的关联交易的合法性、公允性 和合理性，以避免与关联方发生资金占用的情形。 2、为了避免与关联方发生资金占用，除公司已设置了独立运作的财务部和财务人员 对公司日常经营运作进行核算外，还进一步完善了公司的《财务部工作制度》，对财务管 理与会计核算从岗位上作了职责和权限的明确划分，严禁财务负责人在股东单位及关联 公司任职或兼职，以避免资金紧张时与关联方之间发生互相调拨资金的情形。 3、完善应收帐款监控制度，加速货款的回笼，保证公司有足够的资金储备；提高公 司的融资能力，在资金紧张时尽量通过银行筹集流动资金，以满足生产经营需要，同时 杜绝向关联方提供贷款担保和抵押，避免造成或有负债。 （六）减少关联交易、保护中小股东利益的其他安排 1、为减少与关联方的交易，公司设置了完整、独立的采购、生产和销售系统，并在 资产、人员和财务等方面严格与股东单位分开，完全具有面向市场的独立经营能力； 2、公司在公司章程中制定了对关联交易表决权利和程序的限制性规定以及保护中、 小股东利益的措施，当发生公司经营不可避免的关联交易时，确保交易符合公平、公正 的市场原则； 3、公司未来在进入新的业务领域时，将首先考虑业务发展的独立性，避免与关联方 发生新的关联交易。 第七章 董事、监事、高级管理人员与核心技术人员 一、董事、监事、高级管理人员与核心技术人员简介 （一）董事 杨龙江：董事长，中国籍，男，43岁，现进修中山大学工商管理硕士课程。1980年至 1984年任德庆县丝绸公司销售经理；1985年至1990年任深圳深华汽车运输公司总经理； 1991年至1994年任山西原野汽车工业有限公司总经理；1995年至1997年任金安制造董事 长；1998年至2000年任xx公司董事长；2000年至今任公司董事长。 易志文：董事兼总经理，中国籍，男，39岁，大专学历，现进修中山大学工商管理硕 士课程。1995年至1997年任金安制造销售经理；1998年至2000任xx公司副总经理；2000 年到2001年任公司副总经理；2001年至今任公司总经理。 刘祥能：中国籍，男，32岁，硕士学历，中国注册会计师协会非执业会员，曾任广东 证券股份有限公司投资银行部高级经理、2002年9月至2003年8月任公司总经理助理，20 03年8月至今任公司副总经理，主管公司财务工作。 李云峰：中国籍，男，现年28岁，本科学历，在读暨南大学会计系硕士研究生。199 8年到2000年任广东证券股份有限公司投资银行二部项目经理，2001年至今任广州科技风 险投资有限公司投资经理。 戴 激：独立董事，中国籍，男，现年67岁，本科学历，教授级高工。1956至1961年在苏联 莫斯科汽车机械学院汽车系学习并毕业；1961至1971年任职机械部上海内燃机研究所技 术员、课题组组长；1971至1982年任机械部长春汽车研究所发动机研究室及标准化研究 室主任；1982至1986年任南京汽车工业联营公司（南京汽车制造厂）任技术开发处处长 、南京汽车研究所所长、公司副总工程师、公司副总经理兼南京汽车工业进出口公司总 经理；1986至1987年任中国汽车工业进出口总公司副总经理；1988至1989年任中国汽车 工业联合会外事部经理；1990至1998年任中国汽车工业咨询发展公司副总经理，机械工 业部汽车工业发展研究所所长；1998年至今任国家机械工业局科学技术委员会委员，中 国汽车工程学会理事。同时是国家机械局科学技术委员会委员、中国汽车工程学会理事 、享受国家特殊津贴专家。从2001年10月起任公司独立董事。 连三和：独立董事，中国籍，男，现年59岁, 本科学历，研究员级高级工程师。1968年至1984年任唐山齿轮厂工程师、变速箱车间主 任；1984年至1985年任天津化工局工程师；1985年至今年任机械工业部汽车工业规划设 计院研究员级高级工程师、工艺室主任、主任工程师室主任、项目经理室主任、总工艺 师、总工程师。现为享受国家特殊津贴专家、中国机械工程学会高级会员。从2001年10 月起任公司独立董事。 孔小文：独立董事，中国籍，女，现年47岁，教授。曾任河北地质学院经济管理系财 务会计教研室助教、讲师；1989至今任职于暨南大学管理学院，从事财务会计与相关管 理学科的教学研究，先后任讲师、副教授； 1995年起任企业管理系副主任，2001年起兼任管理学院党委副书记，现任暨南大学管理 学院党委书记，中国工业经济研究与开发促进会理事，广州市房地产业协会与广州市房 地产学会常务理事，广州市城建集团公司外部监事；在经济管理领域发表了多篇学术论 文和著作，并主持或参与了多项省级和国家级课题的研究；以财务会计及企业管理的研 究、管理咨询为特长。从2002年3月起任公司独立董事。 王伯成：独立董事，中国籍，男，现年35岁，经济学硕士，经济学博士研究生，经济 师。曾在湖南省长沙船舶厂从事技术设计工作； 1996年至今于广东财信投资有限公司工作，现任经营拓展部经理；熟悉产业组织和产业 结构理论，企业理论，以项目投融资、投资管理经验见长。从2002年3月起任公司独立董 事。 陈健：独立董事，中国籍，女，现年47岁，律师，大学本科，副高职称。1986年参加 全国统一考试取得正式律师资格，执业至今；1986- 1992年在深圳对外经济律师事务所任执业律师，1988年赴美国参加亚太律师协会的研修 计划；1986年至1993年分别赴美、日、泰、澳、新西兰、新加坡等国执行律师工作任务 ；1993年11月起为深圳市安泰律师事务所创始合伙人。持有国家证券委和司法部考试颁 发的从事证券法律业务资格证书，科技部技术合同仲裁员资格证书。1994年至1996年兼 职筹建中国商标代理事务所深圳分所，并兼任管委会副主任。从2002年3月起任公司独立 董事。 （二）监事 陈三英：监事会召集人，中国籍，男，现年31岁，本科学历，助理工程师。曾任正大 康地（深圳）有限公司技术员；2000年至2001年任xx公司销售部业务经理；2001年至20 02年任职于xx特种汽车股份有限公司证券管理部；现任xx集团市场部部长。 张英君：中国籍，男，现年27岁，本科学历，曾任职于西安变压器厂股份制改革办公 室、西安西电变压器有限责任公司投资管理部，2002年4月至今在公司证券部工作，现任 公司证券部副部长。 郭俊：中国籍，男，现年35岁，本科学历，工程师，曾任职于高原机械厂汽车科、贵 州华航汽车股份有限公司，杭州铱星防护技术有限公司从事销售部，2001年至今任公司 配套部副部长。 谢庆穗：中国籍，男，现年43岁，大专学历，助理会计师职称，曾担任德庆县印刷厂 主办会计、财务负责人，肇庆市华泰织造有限公司董事长、经理等职务，1999年至今在 本公司财务部工作。 钟培辉：中国籍，男，现年31岁，曾在广州市南方汽车大修厂、湖南衡阳市衡广汽车 厂工作，1998年至今在本公司工作，现任本公司制造部总装车间主任。 （三）其他高级管理人员 谢洪德：常务副总经理，中国籍，男，现年39岁，本科学历，会计师、经济师。198 3年至1988年在清华大学机械工程系本科学习；1988年至1992年任海南马自达公司经营计 划部副部长；1992年至1995年任海南马自达租赁公司副总经理；1995年至1997年任海南 马自达公司财务部长；1997年至1999年任海南马自达销售公司副总经理； 2001年至今任公司常务副总经理。 庞泰松：副总经理、董事会秘书，中国籍，男，现年33岁，本科学历。曾任广东省客 车厂技术部助理工程师、金安制造机械工程师等职务；1998年至2000年任xx公司销售部 技术总监，副总经理；2001年10月至2003年8月任公司董事；2001年至今任公司董事会秘 书；曾任公司第一届董事；2002年7月起兼任公司副总经理。 （四）核心技术人员 王明方：副总经理兼总工程师，中国籍，男，现年39岁，本科学历，工程师。1993至 1999年任广东三星汽车企业集团技术副厂长；1999年至2000年任xx公司技术部部长；20 00年至今任公司副总经理兼总工程师。 金建华，技术中心高级工程师，中国籍，男，现年46岁，大学学历。曾主持开发设计 “专用监控录像器”获得国家级实用型专利，曾负责2002年度国家级火炬项目“C级”重型防 弹运钞车项目，曾参与“xx”牌系列防弹运钞车的研制开发。 吴启民，技术中心高级工程师，中国籍，男，现年67岁，大学学历。曾任湛江汽车修 制厂任副厂长，曾主持设计制造YD5010TYC防弹运钞车，获广东省公安厅二等奖，曾设计 制造防弹轮胎并申请国家专利。 郭孔辉：公司技术顾问，中国籍，男，现年69岁，中国工程院院士，教授，博士生导 师。曾任长春汽车研究所高级工程师、总工程师，中国汽车工程学会常务理事兼技术委 员会主任，国际太平洋汽车工程学会第五届年会（IPC- 5）技术委员会主席，国际汽车工程师联合会94年会（FISITA’94）技术委员会主任，吉 林工业大学副校长，中国汽车工业协会副会长等职务；获得了1986年中国总工会授予“五 一劳动奖章”、“全国优秀科技工作者”称号。其研究成果“汽车操纵稳定性的计算机动态 模拟”、“驾驶员- 汽车闭环操纵系统的模拟研究”获部级科技进步一等奖，“轮胎静特性试验台”获第三届全 国发明展览会银牌奖。现任中国汽车标准化委员会车辆动力学分会技术委员会主任，国 务院学位委员会批准汽车动态模拟国家重点实验室主任，中国科学技术协会常委，中国 机械工业联合会专家委员会特约委员，中国汽车工程学会副理事长，教育部学科发展与 专业设置专家委员会副主任委员。 二、董事、监事、高级管理人员和核心技术人员的特定协议和收入、报酬安排 （一）高级管理人员和核心技术人员的聘用合同及特定协议 公司高级管理人员和全职的核心技术人员签有《劳动合同》和《商业秘密保密协议》，对 上述人士的诚信义务，特别是商业秘密、知识产权等各方面的保密义务作了详细规定。 （二）董事、监事、高级管理人员和核心技术人员的收入、报酬安排 |姓名 |职务 |2003年月薪（元|是否在公司领薪 | | | |） | | |杨龙江 |董事长 |－ |否 | |易志文 |董事、总经理 |6,800 |是 | |刘祥能 |董事、副总经理 |6,000 |是 | |李云峰 |董事 |－ |否 | |戴激 |独立董事 |2,000 |领取独立董事津贴 | |连三和 |独立董事 |2,000 |领取独立董事津贴 | |王伯成 |独立董事 |2,000 |领取独立董事津贴 | |孔小文 |独立董事 |2,000 |领取独立董事津贴 | |陈健 |独立董事 |2,000 |领取独立董事津贴 | |陈三英 |监事会召集人 |－ |否 | |张英君 |监事 |3,500 |是 | |郭 俊 |监事 |5,000 |是 | |谢庆穗 |监事 |4,500 |是 | |钟培辉 |监事 |1,800 |是 | |谢洪德 |常务副总经理 |6,000 |是 | |庞泰松 |副总经理兼董秘 |5,000 |是 | |王明方 |副总经理兼总工程师 |5,000 |是 | |金建华 |高级工程师 |4,800 |是 | |吴启民 |高级工程师 |3,600 |是 | |郭孔辉 |技术顾问 |850 |领取顾问津贴 | 三、董事、监事、高级管理人员及核心技术人员持有公司及关联企业股份情况 1、公司董事长杨龙江持有金安制造48%的股份，金安制造持有公司60%的股份，杨龙 江通过以上股权关系间接控制公司28.8%股份，本次发行完成后该股份占股份公司总股本 的比例降为20.85%。目前，金安制造持有公司股份不存在质押或冻结情况。 2、除杨龙江外，公司其他董事、监事、高级管理人员与核心技术人员均未直接或间 接持有公司股份。 3、除公司董事长杨龙江持有公司控股股东金安制造48%的股份，从而间接持有xx集团 的股份外，公司其他董事、监事、高级管理人员和核心技术人员均未持有关联企业的股 份，并已作出声明。 四、董事、监事、高级管理人员及核心技术人员双重任职情况 |姓名 |公司职务 |在关联单位的兼职情况 | |杨龙江 |董事长 |金安制造和xx集团董事 | |易志文 |董事兼总经理 |金安制造董事 | |陈三英 |监事会召集人 |xx集团市场部部长 | 除以上人员外，公司其他董事、监事、高级管理人员均未在公司股东单位、股东所控 制的单位和同行业其他法人单位担任职务，并已作出了声明。 五、其他情况说明 1、公司董事兼总经理易志文是董事长杨龙江妹夫。 2、公司主要股东金安制造和黄乙珍已作出承诺：在《公司法》规定的对股份有限公司 股东持有股份转让限制的期限内，不转让其持有的公司的股份。 3、目前公司未设置认股权。 第八章 公司治理结构 公司已经按照《公司法》和《公司章程》建立了股东大会、董事会、监事会和经理层。股 东大会为公司的最高权力机构，董事会为公司的决策机构，监事会为公司的监督检查机 构，经理层为公司的日常经营管理机构。 公司于2000年7月21日召开公司创立大会暨第一次股东大会，审议通过了公司章程， 选举了公司第一届董事会、监事会成员；2000年10月15日召开2001年度第一次临时股东 大会，审议通过了《股东大会规范运作细则》；2002年2月6日召开的第一届董事会第六次 会议根据《上市公司章程指引》、《上市公司治理准则》对公司章程进行了修订，经2002年 3月8日公司2001年度股东大会审议通过，形成了公司章程。 2001年2月28日召开的公司第一届第三次董事会会议通过了公司《董事会工作细则》； 2001年2月28日召开的公司第一届监事会第二次会议通过了公司《监事会工作细则》。通过 制订以上规则，对公司股东大会、董事会和监事会的产生办法及发挥作用的制度等进行 了具体规定，初步建立起符合股份有限公司上市要求的公司治理结构。同时，公司根据 实际情况需要适时对有关制度进行修改和完善。 公司成立以来，上述机构按照有关法律法规和公司章程的要求规范运作，未出现违法 违规现象，作用不断得到完善。 一、关于股东、股东大会及中小股东权益 （一）关于股东 公司股东为依法持有公司股份的人。股东按其所持有股份的享有权利，承担义务；持 有同一种类股份的股东，享有同等权利，承担同种义务。公司股东享有下列权利：（1） 依照其所持有的股份份额获得股利和其他形式的利益分配；（2）参加或者委派股东代理 人参加股东会议；（3）依照其所持有的股份份额行使表决权；（4）对公司的经营行为 进行监督，提出建议或者质询；（5）依照法律、行政法规及公司章程的规定转让、赠与 或质押其所持有的股份；（6）依照法律、公司章程的规定获得有关信息；（7）公司终 止或者清算时，按其所持有的股份份额参加公司剩余财产的分配；（8）法律、行政法规 及公司章程所赋予的其他权利。 股东大会、董事会决议违反法律、行政法规，侵犯股东合法权益的，股东有权向人民 法院提起要求停止该违法行为和侵害行为的诉讼。 公司董事、监事、经理执行职务时违反法律、行政法规或者公司章程的规定，给公司 造成损害的，应承担赔偿责任。股东有权要求公司依法提起要求赔偿的诉讼。 公司股东在享有权利的同时依法承担下列义务：（1）遵守公司章程；（2）依其所认 购的股份和入股方式缴纳股金；（3）除法律、法规规定的情形外，不得退股；（4）法 律、行政法规及公司章程规定应当承担的其他义务。 持有公司5%以上有表决权股份的股东，将其持有的股份进行质押的，应当自该事实发 生之日起3个工作日内，向公司作出书面报告。 公司的控股股东在行使表决权时，不得作出有损于公司和其他股东合法权益的决定。 （二）关于股东大会 股东大会是公司的权力机构，依法行使下列职权：（1）决定公司经营方针和投资计 划；（2）选举和更换董事，决定有关董事的报酬事项；（3）选举和更换由股东代表出 任的监事，决定有关监事的报酬事项；（4）审议批准董事会报告；（5）审议批准监事 会的报告；（6）审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；（7）审议批准公司的 利润分配方案和弥补亏损方案；（8）对公司增加或者减少注册资本作出决议；（9）对 发行公司债券作出决议；（10）对公司合并、分立、解散和清算等事项作出决议；（11 ）修改公司章程；（12）对公司聘用、解聘会计师事务所作出决议；（13）审议代表公 司发行在外有表决权股份总数的5%以上的股东的提案；（14）审议变更募集资金投向； （15）审议需股东大会审议的关联交易；（16）审议需股东大会审议的收购或出售资产 事项；（17）审议法律、法规和公司章程规定应当由股东大会决定的其他事项。 公司章程规定股东大会议事方式是会议制，股东大会对所议事项采用记名投票表决方 式；股东（包括股东代理人）以其所代表的有表决权的股份数额行使表决权，每一股份 享有一票表决权；每一审议事项的表决投票，应当至少有两名股东代表和一名监事参加 清点，并由清点人代表当场公布表决结果。会议主持人根据表决结果决定股东大会的决 议是否通过，并应当在会上宣布表决结果，决议的表决结果载入会议记录。股东大会决 议分为普通决议和特别决议，股东大会作出普通决议，应当由出席股东大会的股东（包 括股东代理人）所持有效表决权的二分之一以上通过，股东大会作出特别决议，应当由 出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持有效表决权的三分之二以上通过；股东大 会审议有关关联交易事项时，关联股东不应当参与股票表决，其所代表的有表决权的股 份数不计入有效表决总数；股东大会决议的公告应当充分披露非关联股东的表决情况。 如有特殊情况关联股东无法回避时，公司在征得有权部门的同意后，可以按照正常程序 进行表决，并在股东大会决议公告中作出详细说明。 除涉及公司商业秘密不能在股东大会上公开外，董事会和监事会应当对股东的质询和 建议作出答复或说明。股东大会应有会议记录。股东大会会议记录由出席会议的董事和 记录员签名，并作为公司档案由董事会秘书保存。 公司成立以后，已召开了九次股东大会（包括临时股东大会），对公司章程的订立和 修改、公司财务预算、决算、利润分配、公开发行股票的授权、募集资金投向、董事会 和监事会成员的调整、增选公司外部独立董事等作出了有效决议。 （三）关于保护中小股东权益的规定 为确保公司中小股东的合法权益，公司在《广州市xx特种汽车股份有限公司独立董事 制度》中特别规定：独立董事可以对自己认为可能损害中小股东权益的事项发表独立意见 ，公司必须予以认真听取、积极配合，为独立董事开展调查提供所必需的条件，不得拒 绝、阻碍或隐瞒，不得干预其独立行使职权。同时，公司在《广州市xx特种汽车股份有限 公司公司章程》中规定：公司的控股股东在行使表决权时，不得作出有损于公司和其他股 东合法权益的决定；公司选举董事采用累积投票制。股东在投票选举董事时，股东所持 有的每一股份拥有与应选出的董事人数相等的投票权，股东既可以把全部的投票权集中 选举一人，亦可分散选举数人。公司根据董事候选人所获投票权的高低依次决定董事的 选聘，直至全部董事聘满为止。以上规定就是基于保护中小股东权益，充分反应中小股 东意见的出发点而制定的。 二、关于公司董事会 公司董事会由9名董事组成，其中独立董事5名，设董事长1人。 公司章程规定，公司董事为自然人，董事无需持有公司股份；《公司法》第57条、第5 8条规定的情形以及被中国证监会确定为市场禁入者、并且禁入尚未解除的人员，不得担 任公司的董事；董事由股东大会选举或更换，任期三年；董事任期届满，可连选连任； 董事在任期届满以前，股东大会不得无故解除其职务。 公司设董事会，对股东大会负责。董事会负责召集股东大会，并向大会报告工作；执 行股东大会的决议；决定公司的经营计划和投资方案；制订公司的年度财务预算方案、 决算方案；制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；拟订公司重大收购、回购公司股 票或者合并、分立和解散方案等《公司法》和《公司章程》规定职权并在股东大会授权范围 内，决定公司的对外投资、资产抵押及其他担保事项。 公司章程规定：董事会制订董事会议事规则，以确保董事会的工作效率和科学决策； 董事会应当确定其运用公司资产所作出的风险投资权限，建立严格的审查和决策程序； 重大投资项目应当组织有关专家、专业人员进行评审，并报股东大会批准；董事会每年 至少召开两次会议，由董事长召集，于会议召开十日以前书面通知全体董事；董事会会 议应当由二分之一以上的董事出席方可举行；每一董事享有一票表决权；董事会作出决 议，必须经全体董事的过半数通过；董事会决议表决方式为书面投票表决；每名董事有 一票表决权；董事应当在董事会决议上签字并对董事会的决议承担责任；董事会决议违 反法律、法规或章程，致使公司遭受损失的，参与决议的董事对公司负赔偿责任；但经 证明在表决时曾表示异议并记载于会议记录的董事可以免除责任。 三、关于独立董事 （一）独立董事的情况 公司建立了独立董事制度，在董事会中设立了5名独立董事。独立董事连三和和戴激 是来自于汽车行业的专家，孔小文、王伯成和陈健是财务、管理和法律方面的专家。 公司规定独立董事不得由下列人员担任：公司股东或股东单位的任职人员、公司内部 人员（如公司的高管人员或公司的雇员）、与公司关联人员或公司管理层有利益关系的 人员。 独立董事除具有一般董事的职权外，还有以下特别职权：重大关联交易应当由独立董 事认可后，提交董事会讨论，独立董事作出判断前，可以聘请中介机构出具独立财务顾 问报告，作为其判断的依据；向董事会提议聘用或者解除会计师事务所；向董事会提请 召开临时股东大会；提议召开董事会；独立聘请外部审计机构和咨询机构；可以在股东 大会召开前公开向股东征集投票权。 公司赋予独立董事除拥有上述职权外，可对公司的如下重大事项发表独立的意见：提 名、任免董事；聘任或解聘高级管理人员；公司董事、高级管理人员的薪酬；公司的股 东、实际控制人员及其关联企业对公司现有或新发生的总额高于300万元或高于公司最近 经审计净资产值的5%借款或其他资金往来，以及公司是否采取有效措施回收欠款；独立 董事认为可能损害中小股东权益的事项；公司章程规定的其他事项。 独立董事在履行职责时，公司必须提供必要的信息资料，公司保证独立董事享有与其 他董事同等的知情权，独立发表的意见应在董事会决议中列明。同时，独立董事应勤勉 尽责，提供足够的时间和必要条件履行其职责。 （二）独立董事实际发挥作用的情况 公司建立独立董事制度以来，公司的独立董事根据谨慎性、稳重性原则对涉及公司决 策的重大问题发表意见，在公司的发展方向和发展战略选择、信息化建设、技术创新、 重大投资项目的选择和评价、关联交易、股利政策的公平处理等方面都发挥了重要的作 用，维护了公司全体股东的利益。 在公司第一届董事会第八次会议对公司与xx集团发生的合作开发与委托加工和商标许 可使用两项关联交易的审议、第一届董事会第九次会议、第十次会议、第十一次会议对 公司与龙豹公司发生的原材料采购关联交易和第二届董事会二次会议对公司委托龙豹公 司加工专用车底盘及向龙豹公司购买部分底盘配件的关联交易审议中，关联董事进行了 回避，独立董事对关联交易发表了独立的书面意见，对保证公司关联交易定价的公允性 起到了积极的作用。 四、关于公司监事会 公司设监事会；监事会由5名监事组成，其中股东代表3人，职工代表2人；设监事会 召集人1名；监事会召集人不能履行职权时，由该召集人指定1名监事代行其职权。 公司章程规定：《公司法》第57条、第58条规定的情形以及被中国证监会确定为市场禁 入者，并且禁入尚未解除的，不得担任公司的监事；董事、总经理和其他高级管理人员 不得兼任监事；监事每届任期三年；股东担任的监事由股东大会选举或更换，职工担任 的监事由公司职工民主选举产生或更换，监事连选可以连任。 监事会有权检查公司的生产经营和财务状况，有权核查帐薄、文件及有关资料；对董 事、总经理和其他高级管理人员执行公司职务时违反法律、法规或者章程的行为进行监 督；当董事、总经理和其他高级管理人员的行为损害公司的利益时，要求其予以纠正， 必要时向股东大会或国家有关主管机关报告。监事会有权提议召开临时股东大会、列席 董事会会议并享有公司章程规定或股东大会授予的其他职权。 监事会行使职权时，必要时可以聘请律师事务所、会计师事务所等专业性机构给予帮 助，由此发生的费用由公司承担。 监事会每年至少召开一次会议。会议通知应当在会议召开十日以前书面送达全体监事 ；监事会的议事方式为不定期召开会议的方式；监事会的表决程序为采取举手表决的方 式对各议案进行逐项表决；监事会的决议，应当经过半数监事会人数表决通过。 五、重大生产经营、重大投资及重要财务等决策程序与规则 （一）重大生产经营决策程序与规则 股东大会是公司的权力机构，决定公司经营方针和投资计划；审议批准公司的年度财 务预算方案、决算方案。 董事会委托总经理组织有关人员拟订包括经营目标、经营策略、技术和产品开发等方 面的年度生产经营计划，并提交董事会，由董事会对生产经营计划的可行性进行研究与 论证，必要时可以召集有关专业部门或专业委员会对其进行审议，董事会根据审议报告 ，形成董事会决议，由总经理组织实施。 （二）重大投资决策程序与规则 董事会委托总经理组织有关人员拟订公司年度投资计划和重大项目的投资方案，提交 董事会，由董事会交战略发展委员会评估审议并提出审议报告，董事会根据审议报告， 形成董事会决议，由总经理组织实施。公司章程对董事会的对外投资权限作了明确规定 ，章程第一百二十九条规定董事会可以运用公司资产进行风险投资及非风险投资，但投 资范围内的全部资金均不得超过公司上一年经审计的净资产值的百分之二十。 2001年2月28日通过的《董事会工作细则》对重大投资事项的决策程序作了规定：（1） 董事会对每项重大投资的权限不得超出公司净资产额（以最近一次审计报告的数字为准 ）的20%，超过限额的，董事会应报请股东大会批准后方可实施；（2）董事会不得将应 当由股东大会批准的项目分解成董事会有权批准的项目；（3）董事会在对项目的实施进 行表决时，需由独立董事发表意见并提交书面报告。 （三）重大财务决策程序与规则 董事会委托总经理组织有关人员拟订公司年度财务预决算、利润分配和弥补亏损等方 案，提交董事会，由董事会交由审计委员会评估审议并提出审议报告，董事会根据审议 报告，制订方案，提请股东大会通过后实施。在规定的权限内董事会决定的其他财经方 案，经董事长主持有关部门和人员拟订、审议后，交董事会制订方案并作出决议，由总 经理组织实施。 六、对高级管理人员的选择、考评、激励和约束机制 公司决策层认识到，一个成功的持续经营公司，一定要构筑一个人才团队，建设一个 由有效经营的人才团队所形成的企业文化。公司非常重视人的管理，建立了符合公司实 际情况的科学合理的人力资源开发与管理体系。公司基于长远发展的需要，制定了高级 管理人员的选择、考评、激励和约束机制。 选择机制：根据公司发展需要和公司章程规定，遵循“德、才、智、体”的原则选择聘 任，任期一般为三年。公司选聘高级管理人员主要有外部招聘与内部选拔两种方式。 考评机制：由公司董事会按长、中、短期经营目标结合部门具体目标，对公司高级管 理人员的业绩和履职情况进行考评，考评结果作为高管人员调薪、晋升、调动、辞退的 主要依据。以实现对高级管理人员的激励与约束。 激励机制：公司报酬制度包括外在报酬与内在报酬制度。外在报酬主要指：公司提供 的薪资、津贴、奖金和晋升机会。而内在报酬是基于工作任务本身的报酬，如对工作的 成就感、责任感、受重视程度、有影响力、个人成长和富有价值的贡献等。公司通过实 施外在与内在报酬制度实现对公司高管人员的物质与精神激励，充分发挥高级管理人员 的工作积极性。公司拟在适当时候依法合规引入认股权制度，更好地把公司高级管理人 员的个人利益与公司的长远发展结合起来。 约束机制：公司根据《公司章程》与高级管理人员的《聘用合同》以及相关内部管理制度 规定，对高级管理人员的履职行为、权限、职责等作了相应的约束。 七、核心管理层的变动 1、经2001年3月29日召开的公司2000年度股东大会审议通过，同意谢洪德辞去公司监 事职务，补选陈三英为公司监事。同时为了加强监事会力量，增选刘小祯、袁新平为公 司监事，刘小祯由金安制造推荐，袁新平由公司职工推荐。 2、经2001年3月29日召开的第一届董事会第四次会议审议通过，同意杨文江辞去公司 总经理职务，聘任易志文为公司总经理，易志文辞去公司常务副总经理职务，聘任谢洪 德为公司常务副总经理，聘任刘亚珍为公司财务总监，杨文英不再担任公司财务负责人 。 3、经2001年10月9日召开的公司2001年第一次临时股东大会审议通过，同意杨文英辞 去公司董事职务，选举连三和、戴激为公司独立董事，选举庞泰松为公司董事。 4、经2002年3月8日召开的2001年度股东大会审议通过，同意杨金朋辞去公司董事职 务，增选孔小文、王伯成、陈健为公司独立董事。至此，公司董事会组成人员为杨龙江 、杨文江、易志文、庞泰松、连三和、戴激、孔小文、王伯成、陈健。 5、经2002年7月22日召开的第一届董事会第九次会议审议通过，聘任庞泰松兼任公司 副总经理。 6、经2003年8月11日召开的公司2003年度第二次临时股东大会审议通过，选举杨龙江 、易志文、刘祥能、李云峰、戴激、连三和、孔小文、王伯成和陈健为公司第二届董事 会董事，选举陈三英、张英君、郭俊、谢庆穗和钟培辉为公司第二届监事会监事。 7、经2003年8月11日召开的公司第二届董事会第一次会议审议通过，选举杨龙江为公 司董事长，根据董事长杨龙江的提名，聘任庞泰松为公司董事会秘书，聘任易志文为公 司总经理；根据总经理易志文的提名，聘任庞泰松、谢洪德、王明方为公司副总经理； 聘任刘祥能为公司副总经理，主管公司财务工作；聘任王明方为公司总工程师。 八、管理层和核心技术人员诚信义务的限制性规定 《公司章程》第九十九条规定：董事应当遵守法律、法规和公司章程的规定，忠实履行 职责，维护公司利益。当其自身利益与公司和股东的利益相冲突时，应当以公司和股东 的最大利益为行为准则，并保证：（一）在其职责范围内行使权利，不得越权；（二） 除经公司章程规定或者股东大会在知情的情况下批准，不得同公司订立合同或者进行交 易；（三）不得利用内幕信息为自己或他人谋取利益；（四）不得自营或者为他人经营 与公司同类的营业或者从事损害公司利益的活动；（五）不得利用职权收受贿赂或者其 他非法收入，不得侵占公司的财产；（六）不得挪用资金或者将公司资金借贷给他人； （七）不得利用职务便利为自己或他人侵占或者接受本应属于公司的商业机会；（八） 未经股东大会在知情的情况下批准，不得接受与公司交易有关的佣金；（九）不得将公 司资产以其个人名义或者以其他个人名义开立帐户储存；（十）不得以公司资产为公司 的股东或者其他个人债务提供担保；（十一）未经股东大会在知情的情况下同意，不得 泄漏在任职期间所获得的涉及公司的机密信息；但在下列情形下，可以向法院或者其他 政府主管机关披露该信息：1、法律有规定；2、公众利益有要求；3、该董事本身的合法 利益有要求。 《公司章程》第一百条规定：董事应当谨慎、认真、勤勉地行使公司所赋予的权利，以 保证：（一）公司的商业行为符合国家的法律、行政法规以及国家各项经济政策的要求 ，商业活动不超越营业执照规定的业务范围；（二）公平对待所有股东；（三）认真阅 读上市公司的各项商务、财务报告，及时了解公司业务经营管理状况；（四）亲自行使 被合法赋予的公司管理处置权，不得受他人操纵，非经法律、行政法规允许或者得到股 东大会在知情的情况下批准，不得将其处置权转授他人行使；（五）接受监事会对其履 行职责的合法监督和合理建议。 《公司章程》第一百零一条规定：未经公司章程规定或者董事会的合法授权，任何董事 不得以个人名义代表公司或者董事会行事。董事以其个人名义行事时，在第三方会合理 地认为该董事在代表公司或者董事会行事的情况下，该董事应当事先声明其立场和身份 。 《公司章程》第一百零二条规定：董事个人或者其所任职的其他企业直接或者间接与公 司已有或者计划中的合同、交易、安排有关联关系时（聘任合同除外），不论有关事项 在一般情况下是否需要董事会批准同意，均应尽快向董事会披露其关联关系的性质和程 度。除非有关联关系的董事按照本条前款的要求向董事会作了披露，并且董事会在不将 其计入法定人数，该董事亦参加表决的会议上批准了该事项，公司有权撤销该合同、交 易或者安排，但在对方是善意第三人的情况下除外。 《公司章程》第一百零三条规定：如果公司董事在公司首次考虑订立有关合同、交易、 安排前以书面形式通知董事会，声明由于通知所列的内容，公司日后达成的合同、交易 、安排与其有利益关系，则在通知阐明的范围内，有关董事视为做了本章前条所规定的 披露。 《公司章程》第一百零四条规定：董事连续二次未亲自出席，也不委托其他董事出席董 事会会议，视为不能履行职责，董事会应当建议股东大会予以撤换。公司章程另有规定 的除外。 《公司章程》第一百零五条规定：董事可以在任期届满以前提出辞职，董事辞职应当向 董事会提交书面辞职报告。 《公司章程》第一百零六条规定：如因董事的辞职导致公司董事会低于法定最低人数时 ，该董事的辞职报告应当在下任董事填补因其辞职产生的缺额后方能生效。余任董事会 应当尽快召集临时股东大会，选举董事填补因董事辞职产生的空缺。在股东大会未就董 事选举作出决议以前，该提出辞职的董事以及余任董事会的职权应当受到合理的限制。 《公司章程》第一百零七条规定：董事提出辞职或者任期届满，其对公司和股东负有的 义务在其辞职报告尚未生效或者生效后的合理期间内，以及任期结束后的合理期间内并 不当然解除，其对公司商业秘密保密的义务在其任职结束后仍然有效，直到该秘密成为 公开信息。其他义务的持续期间应当根据公平的原则决定，视事件发生与离任之间时间 的长短，以及与公司的关系在何种情况和条件下结束而定。 《公司章程》第一百零八条规定：任职尚未结束的董事，对因其擅自离职使公司造成的 损失，应当承担赔偿责任。 《公司章程》第一百零九条规定：公司不以任何形式为董事纳税。 《公司章程》第一百一十条规定：本节有关董事义务的规定，适用于公司监事、经理和 其他高级管理人员。 九、公司进一步完善法人治理结构和加强内部控制制度的措施 作为一家高速成长的企业，公司自成立以来，一直把规范管理工作置于重要的地位， 并根据自身实际情况制定了较为完善的法人治理结构和内部控制制度，使公司的规范运 作得到了必要的制度保证。为进一步完善公司法人治理结构，规范公司经营管理，公司 采取了以下具体措施继续加强与完善内控制度： （一）董事会成员中独立董事的人数超过一半，有利于董事会决策的民主化、科学化 。 公司董事会现有9名成员中，独立董事占5名，所占比例超过50%，有利于增强董事会 决策的民主化、科学化。同时，公司已制定相应的《独立董事制度》，加大和赋予独立董 事在关联交易审查、审批方面的特别权利，规定：高于300万元或高于公司最近经审计净 资产值的5%借款或其他资金往来，需由独立董事发表独立意见。这将有利于控制与关联 方发生资金往来等关联交易的行为。 （二）董事会内设审计委员会，加强对公司规范运作的监督。 公司董事会内设审计委员会，负责按期对公司财务进行综合审计、单项审计和离任审 计。公司《董事会工作细则》第二十条规定：“审计委员会按期对公司财务进行综合审计； 对公司重大决策执行和单项项目投资在一千万以上的合同执行、工程建设、设备购置等 进行单项审计；对公司董事、监事、总经理及其他高级管理人员进行离任审计。”；第二 十一条规定“专业机构由董事会成员组成，负责人中至少有两名独立董事，根据需要可临 时外聘专家提供咨询性意见。”审计委员会的设立，对公司规范运作起到极大的监督作用 ，从而实现保护公司和中小股东的利益的目的。 （三）健全内部控制制度，使公司规范运作有章可循。 公司已按照中国证监会等部门颁布的《上市公司章程指引》、《上市公司治理准则》、《 关于在上市公司建立独立董事制度的指导意见》等规范性文件的要求，制定了合规的《公 司章程》、《股东大会规范运作细则》、《董事会工作细则》、《监事会工作细则》、《独立董 事制度》、《总经理工作细则》及《关联交易制度》、《关联交易内部控制制度》等一系列管理 制度，使公司的规范运作有章可循。 （四）降低关联人的任职比例，防范法人治理结构风险。 公司现任的董事、监事、经理和其他高级管理人员中，除杨龙江和易志文存在亲属关 系外，其他人员之间不存在亲属或姻亲关系。关联人任职比例的降 低，将有利于防范公司在今后的经营过程中存在的法人治理结构方面的风险。 （五）完善关联交易决策制度，进一步规范关联交易。 为严格控制和规范公司与关联方之间的资金往来，公司第一届董事会第九次会议和2 002年第一次临时股东大会审议通过了《关联交易制度》和《关联交易内部控制制度》。《关 联交易制度》清晰地阐述了关联交易的原则、范围、内容和决策程序等，明确“提供资金 ”属关联交易行为，并量化了独立董事、监事会、董事会、股东大会在关联交易中的决策 权力，而《关联交易内部控制制度》的建立是为了进一步加强公司关联交易的管理，规定 公司关联交易的必要内部控制程序，明确各部门在关联交易决策，特别是在资金往来方 面所承担的责任。《关联交易制度》对规范关联交易的安排：①第五条规定“公司定期聘请 会计师事务所对关联交易的公允性发表独立审计意见，并公开披露”；②第十二条规定“（ 1）一个会计年度内单笔或累计标的金额超过人民币1500万元（包含1500万元）或超过公 司最近审计净资产的10%（包含10%）的关联交易，必须提请股东大会审议；（2）一个会 计年度内单笔或累计标的金额介于300万元～1500万元之间或占公司最近审计净资产3%～ 10%之间的关联交易，必须提交董事会会议审议；（3）一个会计年度内单笔或累计标的 在300万元以下的关联交易，由总经理办公会议决定”；③第十三条规定“公司董事会不得 将应当由股东大会批准的关联交易事项分解成董事会有权批准的事项，公司总经理不得 将应当由董事会批准的关联交易事项分解成总经理有权批准的事项。”；④第十六条规定 “公司监事会应对一个会计年度内单独或累计标的超过1500万元（含1500万元）以上的关 联交易是否对公司有利发表意见，同时聘请独立财务顾问就该关联交易对全体股东是否 公平、合理发表意见并说明理由、主要假设及考虑因素。”；⑤第十七条规定“重大关联交 易应由独立董事认可后，提交董事会讨论；独立董事应该对上述关联交易的公允性发表 专项独立意见。”；⑥第十八条规定“一个会计年度内单独或累计1500万元以上的关联交易 应经股东大会审议通过、关联双方签字盖章生效后方可执行”。《关联交易内部控制制度 》对规范关联交易的安排：《关联交易内部控制制度》规定“公司在每个会计年度开始的45 天内由财务部会同有关部门测算确定年内相关关联交易数量、金额，并明确其定价依据 ”；“财务部作为对与关联方发生资金往来的主要控制部门，由财务负责人对总经理负责 ”；“财务负责人每月应将与关联企业的资金往来情况报总经理办公会议”；“如公司相关 部门或个人阻挠财务负责人的相关监督权力，违反程序强行同关联方发生资金往来，财 务负责人可直接向董事会进行汇报，董事会将按相关法律法规追究相关责任人的法律责 任”。 （六）进一步完善《财务部工作制度》，严禁财务负责人在股东单位及关联公司任职或 兼职，以避免资金紧张时与关联方之间互相调拨资金的情形发生。 为了避免与关联方发生资金占用，公司除已设置了独立运作的财务部和财务人员对公 司日常经营运作进行核算外，还进一步完善了的《财务部工作制度》，对财务管理与会计 核算从岗位上作了职责和权限的明确划分，严禁财务负责人在股东单位及关联公司任职 或兼职，以避免资金紧张时与关联方之间发生互相调拨资金的情形。 （七）强化股东和实际控制人在关联交易中的责任，保证中小股东和公司的利益不会 因关联交易而受到损害。 为尽量避免今后与公司之间可能发生的关联交易，公司的控股股东金安制造及其控股 公司xx集团已向公司出具尽量避免关联交易的《承诺函》，承诺如下：“公司尽量避免与广 州市xx特种汽车股份有限公司发生关联交易，当关联交易不可避免时，保证不因关联交 易损害公司利益。”；公司实际控制人杨龙江和黄乙珍、股东杨文英、杨文江已向公司出 具避免关联交易的《承诺函》，承诺如下：“本人所直接或间接投资的公司尽量避免与广州 市xx特种汽车股份有限公司发生关联交易，当关联交易不可避免时，保证不因关联交易 损害公司利益。”上述承诺将尽量避免股东或实际控制人与公司发生关联交易，当关联交 易不可避免时，保证不因关联交易而使公司和中小股东利益受到损害。 （八）强化股东和实际控制人在资金往来中的责任，避免关联企业占用公司资金的情 形发生。 为规范和减少与关联方发生资金占用行为，2002年8月1日公司控股股东金安制造及其 控股子公司xx集团、实际控制人杨龙江、黄乙珍和公司已分别出具避免资金占用的《承诺 函》。金安制造和xx集团承诺：除正常的商业活动引起的资金往来外，不以任何形式直接 或间接地占用公司的资金。杨龙江和黄乙珍承诺：除正常的商业活动引起的资金往来外 ，其所控制的公司不以任何形式直接或间接地占用公司的资金。公司承诺：除正常的商 业活动引起的资金往来外，不以任何形式直接或间接地为关联公司提供资金的支持。 （九）强化董事对关联交易的责任，保证关联交易的公允性。 公司所有执行董事已作出书面承诺：当其本人及所代表的股东利益与股份公司利益产 生冲突时，必须以股份公司利益为重。 公司所有独立董事已经作出书面承诺：当涉及表决公司有关关联交易等事项时，一定 尽职履行职责。 （十）加强原材料采购成本控制，引进更为先进的生产管理方式，进一步降低产品的 生产成本。 公司的原材料成本占主营业务成本比重达94%，所需的原材料主要是汽车底盘、防弹 钢板、防弹玻璃、监控系统等。其中，普通的汽车底盘必须经改装后方可使用，底盘约 占生产成本的60－70%。因此，降低底盘的采购成本是公司降低产品生产成本的关键所在 。为降低原材料采购成本，公司将进一步巩固与原有供应商的良好合作关系基础上，发 展新的供应商，扩大原材料选型、配套、采购的范围，多渠道选择专用底盘、电子通信 设备及其他专用装置，完善采购制度，进一步降低原材料采购成本。 同时，公司将根据实际情况，拟对公司的业务流程进行再造，引进目前国际上比较先 进的准时生产（JIT）生产管理模式。预计该生产管理模式的实施，将进一步提高公司生 产管理水平，降低公司产品生产成本。 （十一）加强公司预算管理，控制期间费用的增长。 近三年来，随着公司业务的迅速增长，其期间费用也出现了较大幅度的增长。为了控 制公司期间费用，提高经济效益，公司将制定更为严格的预算管理制度，提高公司预算 管理水平，加强公司的费用预算和资金预算，降低期间费用占主营业务收入的比例，控 制公司期间费用的增长。 十、公司管理层对内部控制制度的自我评估意见 公司管理层认为，我们已根据公司的实际情况，建立了较为健全的内部控制制度，并 随着公司业务的发展使之不断完善，保证了公司业务活动的有效进行，保护了公司资产 的安全和完整，为公司的发展打下了坚实的基础。 十一、审计机构对公司内部控制制度完整性、合理性及有效性的说明 本次发行审计机构广东正中珠江会计师事务所对公司内部控制制度进行了审核并出具 了《内部控制审核报告》，认为： 公司按照控制标准于2002年3月31日在所有重大方面保持了与会计报表编制相关的有 效的内部控制，没有证据显示，这种内部控制是不合理的，以及不能合理保证公司会计 资料及会计报表的公允表达。 十二、公司律师对公司治理结构的评价 公司律师认为公司设置了股东大会、董事会、监事会及总经理负责的管理层，具有健 全的组织机构；公司制定了健全的《股东大会规范运作细则》、《董事会工作细则》、《监事 会工作细则》、《独立董事制度》，该等规则及制度符合现行法律、法规及中国证监会规范 性文件以及《公司章程》的相关规定；公司历次股东大会、董事会、监事会的会议召开召 集程序、决议内容及签署合法合规、真实有效；公司股东大会、董事会的重大决策及授 权行为合法合规、真实有效。 第九章 财务会计信息 一、会计报表编制基准及注册会计师意见 公司截止2003年12月31日近三年的会计报表是根据公司从2001年1月1日至2003年12月 31日的财务会计资料编制而成，反映了公司过往三年的经营业绩及财务状况。由于公司 成立至今没有对外进行股权投资，故本报告期公司不需编制合并会计报表。 公司已聘请广东正中珠江会计师事务所有限公司分别对公司2001年12月31日、2002年 12月31日和2003年12月31日的资产负债表、自2001年1月1日至2003年12月31日止三个会 计年度的利润表及利润分配表与2003年度的现金流量表进行了审计。注册会计师已出具 了标准无保留意见的审计报告。 以下引用的财务数据，非经特别说明，均引自公司经审计的会计报表。本章的财务会 计数据及有关的分析说明反映了公司过往三年的经审计的会计报表及有关附注的重要内 容。 二、会计报表 公司的会计报表反映了公司的基本财务状况、经营成果和现金流量情况，故在本节中 仅披露了公司的简要会计报表。若想详细了解公司过往三年的财务状况、经营成果和现 金流量情况，请阅读本招股说明书附录一。 利润及利润分配表 单位：元 |项 目 |2003年度 |2002年度 |2001年度 | |一、主营业务收入 |299,476,510.66|384,020,509.90|362,585,416.55| |减：主营业务成本 |217,413,761.33|291,410,175.57|285,046,456.07| | |6,684,272.93 |1,667,690.47 | 1,649,691.41| |主营业务税金及附加 | | | | |二、主营业务利润 |75,378,476.40 |90,942,643.86 | 75,889,269.07| |加：其他业务利润 |1,227,545.13 |395,730.72 | 177,000.43| |减：营业费用 |14,487,932.18 |27,342,325.36 | 20,906,729.86| | 管理费用 |18,397,356.40 |22,564,074.52 | 14,152,580.08| | 财务费用 |7,272,882.82 |4,438,464.33 | 4,560,412.64| |利润及利润分配表（续） | | | | |单位：元 | |项 目 |2003年度 |2002年度 |2001年度 | |三、营业利润 |36,447,850.13|36,993,510.3|36,446,546.92 | | | |7 | | |补贴收入 |－ |3,000,000.00|－ | | 营业外收入 |151,506.00 |16,600.00 | 135,468.38 | |减：营业外支出 |9,721.07 |2,349.25 | 40,544.00 | |四、利润总额 |36,589,635.06|40,007,761.1|36,541,471.30 | | | |2 | | |减：所得税 |5,637,371.14 |5,832,504.08| 5,481,220.70 | |五、净利润 |30,952,263.92|34,175,257.0|31,060,250.60 | | | |4 | | |加：年初未分配利润 |13,172,397.54|29,257,229.0| 7,442,016.04 | | | |5 | | |六、可供分配的利润 |44,124,661.46|63,432,486.0|38,502,266.64 | | | |9 | | |减：提取法定盈余公积 |3,095,226.39 |3,417,525.70| 3,106,025.06 | | 提取法定公益金 |1,547,613.20 |1,708,762.85|1,553,012.53 | | 分配普通股股利 |26,231,920.00|30,000,000.0|－ | | | |0 | | | |－ |15,133,800.0|4,586,000.00 | |转作股本的普通股股利 | |0 | | |七、年末未分配利润 |13,249,901.87|13,172,397.5|29,257,229.05 | | | |4 | | 资产负债表 单位：元 |资 产 |2003.12.31 |2002.12.31 |2001.12.31 | |货币资金 |159,612,522.92 |76,659,086.00 | 27,923,825.37 | |应收帐款 |40,601,969.30 |92,551,925.05 | 47,041,335.04 | |其他应收款 |7,019,513.89 |4,243,676.46 | 10,054,003.97 | |预付帐款 |6,338,094.29 |12,358,047.57 | 26,319,851.83 | |存货 |50,387,948.20 |36,138,449.93 | 98,153,839.01 | |流动资产合计 |263,960,048.60 |221,951,185.01 | 209,492,855.22 | |固定资产原价 |54,224,564.20 |45,224,259.94 | 44,660,540.48 | |减：累计折旧 |10,100,780.99 |7,189,937.42 | 4,560,513.46 | |固定资产净值 |44,123,783.21 |38,034,322.52 | 40,100,027.02 | |固定资产净额 |44,123,783.21 |38,034,322.52 | 40,100,027.02 | |在建工程 |1,288,242.00 |3,213,000.00 | － | |固定资产合计 |45,412,025.21 |41,247,322.52 | 40,100,027.02 | |无形资产 |22,527,427.33 |19,765,316.79 | 18,645,932.55 | |长期待摊费用 |833,618.39 |1,142,343.12 | 523,994.78 | |无形资产及 |23,361,045.72 |20,907,659.91 | 19,169,927.33 | |其他资产合计 | | | | |资产总计 |332,733,119.53 |284,106,167.44 | 268,762,809.57 | 资产负债表（续） 单位：元 |负 债 |2003.12.31 |2002.12.31 |2001.12.31 | |短期借款 |124,500,000.00 |104,000,000.00 | | | | | |96,000,000.00 | |应付票据 |62,069,743.68 |29,044,794.33 |— | |应付帐款 |15,322,182.29 |16,595,240.61 | | | | | |41,373,220.18 | |预收帐款 |199,232.74 |743,245.70 | 100,000.00| |应付工资 |1,063,356.00 |1,768,415.09 | | | | | |1,459,608.86 | |应付福利费 |2,442,801.66 |2,522,415.10 | | | | | |1,458,824.52 | |应交税金 |5,301,263.84 |9,094,067.85 | | | | | |4,909,799.10 | |其他应交款 |82,819.80 |221,626.98 | | | | | |1,663,624.18 | |其他应付款 |788,547.47 |105,453.65 | | | | | |35,962,081.64 | |流动负债合计 |211,769,947.48 |164,095,259.31 | | | | | |182,927,158.48| |负债合计 |211,769,947.48 |164,095,259.31 | | | | | |182,927,158.48| |股本 |65,579,800.00 |65,579,800.00 | | | | | |50,446,000.00 | |盈余公积 |15,901,550.18 |11,258,710.59 | | | | | |6,132,422.04 | |其中：公益金 |5,300,516.73 |3,752,903.53 | | | | | |2,044,140.68 | |拟分配现金股利 | 26,231,920.00|30,000,000.00 |— | |未分配利润 | 13,249,901.87|13,172,397.54 | | | | | |29,257,229.05 | |股东权益合计 |120,963,172.05 |120,010,908.13 | | | | | |85,835,651.09 | |负债和股东权益总 |332,733,119.53 |284,106,167.44 | | |计 | | |268,762,809.57| 现金流量表 单位：元 |项 目 |2003年度 | |一、经营活动产生的现金流量： |　 | | 销售商品、提供劳务收到的现金 |405,647,216.94 | | 收到的其他与经营活动有关的现金 |2,169,764.06 | | 现金流入小计 |407,816,981.00 | | 购买商品、接受劳务支付的现金 |218,807,431.60 | | 支付给职工以及为职工支付的现金 |22,115,267.45 | | 支付的各项税费 |30,778,768.91 | | 支付的其他与经营活动有关的现金 |24,411,882.70 | | 现金流出小计 |296,113,350.66 | |经营活动产生的现金流量净额 |111,703,630.34 | |二、投资活动产生的现金流量： | | | |11,101,309.26 | |购建固定资产、无形资产和其他长期资| | |产所支付的现金 | | | 现金流出小计 |11,101,309.26 | |投资活动产生的现金流量净额 |-11,101,309.26 | |现金流量表（续） | | |单位：元 | |三、筹资活动产生的现金流量： | | | 借款所收到的现金 |264,500,000.00 | | 现金流入小计 |264,500,000.00 | | 偿还债务所支付的现金 |244,000,000.00 | |分配股利、利润或偿付利息所支付的现|38,148,884.16 | |金 | | | 现金流出小计 |282,148,884.16 | |筹资活动产生的现金流量净额 |-17,648,884.16 | |四、现金及现金等价物净增加额 |82,953,436.92 | 现金流量表（附表） 单位：元 |项 目 |2003年度 | |1、将净利润调节为经营活动的现金流|　 | |量： | | | 净利润 |30,952,264.09 | | 加：计提的资产减值准备 |-1,033,287.23 | | 固定资产折旧 |2,910,843.57 | | 无形资产摊销 |1,263,652.46 | | 长期待摊费用摊销 |308,724.73 | | 财务费用 |8,148,884.16 | | 存货的减少（减增加） |-15,682,706.35 | | 经营性应收项目的减少（减增 |51,096,600.47 | |加） | | | 经营性应付项目的增加（减减 |33,738,654.44 | |少） | | | 经营活动产生的现金流量净额 |111,703,630.34 | |2、现金及现金等价物净增加情况： | | | 现金的期末余额 |159,612,522.92 | | 减：现金的期初余额 |76,659,086.00 | | 现金及现金等价物净增加额 |82,953,436.92 | 三、经营业绩 （一）公司最近三年经营业绩的形成情况 2001、2002和2003年度，公司的主营业务收入分别为362,585,416.55元、384,020,5 09.90元和299,476,510.66元，年增长率分别为5.91%和- 22.02%。2001年和2002年公司的主营业务收入和利润全部来源于防弹运钞车的销售。20 03年公司主营业务收入主要来源于防弹运钞车和xx老板车的销售，其中防弹运钞车销售 收入为204,224,031.63元，占主营业务收入的比重为68.19%，xx老板车销售收入为95,2 52,479.03元，占主营业务收入的比重为31.81%。与2002年 相比公司2003年主营业务收入下降了22.02%，其主要原因是：（1）2003年由于受到“非 典”疫情的影响，2003年上半年各大商业银行暂停了防弹运钞车的招标工作，致使公司2 003年国内防弹运钞车市场销售量大幅度下降，对公司防弹运钞车的销售产生了较大的影 响，与2002年相比2003年公司防弹运钞车销售收入减少了179,796,478.27元，下降幅度 为46.82%；（2）公司目前的另一主导产品xx老板车于2003年才推向市场，时间较短，尚 未形成完善的销售市场，2003年未能大规模销售，未能弥补公司防弹运钞车销售收入的 下降，从而导致公司主营业务收入的较大幅度下降。 公司的主营业务成本主要为生产防弹运钞车所耗用的直接材料成本、燃料动力成本、 直接人工成本和制造费用等。2001、2002和2003年度，公司主营业务成本分别为285,04 6,456.07元、291,410,175.57元和217,413,761.33元，销售成本率分别为78.61%、75.8 8%和72.60%，销售成本率趋于下降，从而使毛利率趋于上升， 2001、2002和2003年度，公司毛利率分别为21.39%、24.12%和27.40%，造成毛利率上升 的原因主要是：（1）近三年来，国内汽车零配件市场价格持续下降，使公司原材料采购 成本的下降，而原材料占公司的主营业务成本的比重为92%，使公司相同产品的单位生产 成本趋于下降，同时由于公司产品为专用汽车，其产品的性能具有一定的独特性，使其 价格下降的幅度较汽车零配件价格下降的幅度小，从而导致公司产品的毛利率趋于上升 ；（2）近三年来，公司研发部门根据市场的需求变化不断开发适销对路的产品，新产品 推向市场初期往往能 够销售较高的价格，从而导致公司产品毛利率的上升。 公司的营业费用主要为运杂费、保险费、差旅费、销售人员工资和销售费用等。200 1、2002和2003年，公司的营业费用分别为20,906,729.86元、27,342,325.36元和14,48 7,932.18元，年增长率分别为30.78%和- 47.01%。与2001年相比2002年营业费用增长了30.78%，其主要原因是由于2002年公司有 TBL5022XYCF、TBL5022XYCF1和TBL5022XYCF2等新型防弹运钞车推向市场，由于新车型前 期的市场开拓和推广费用较高，导致公司2002年营业费用较2001年有较快增长。与2002 年相比2003年营业费用下降了47.01%，其主要原因是：（1）因受“非典”疫情影响，200 3年上半年各大商业银行停止了防弹运钞车的招标采购工作，公司的商务活动相应减少， 各项营业费用减少；（2）2003年公司生产的xx老板车采取主要向经销商销售的方式进行 销售，销售费用较低，从而导致了公司营业费用的较大幅度下降。扣除xx老板车销售收 入后，公司2003年主营业务收入为204,224,031.63元，营业费用与扣除xx老板车销售收 入后主营业务收入的比例为7.09%，与2002年营业费用与主营业务收入的比例7.12%基本 持平。 公司的管理费用主要为固定资产折旧费、研究及开发费用、管理人员的工资及福利费 、应收款项计提坏帐费用等。2001、2002和2003年，公司的管理费用分别为14,152,580 .08元、22,564,074.52元和18,397,356.40元，年增长率分别为59.43%和- 18.47%。与2001年相比2002年管理费用增长了59.43%，其原因主要是：（1）随企业规模 化发展，公司对管理的要求日益提高，管理队伍不断壮大，业务费支出及管理人员工资 和福利费大幅度增加；（2）由于主营业务收入增长，在信用期内应收帐款大幅度增加， 从而导致坏帐准备的计提也随之大幅度增加。与2002年相比2003年管理费用下降了18.4 7%，其原因主要是由于2003年公司应收帐款大幅度下降，导致公司坏帐准备计提金额也 大幅度减少。 公司的财务费用主要为公司短期借款支付的利息。2001、2002和2003年，公司的财务 费用分别为4,560,412.64元、4,438,464.33元和7,272,882.82元，年增长率分别为－2. 67%和63.86%。与2002年相比2003年公司财务费用增加了63.86%，其原因主要是：（1） 由于生产规模扩大，公司依靠自有资金已远远不能满足规模化生产的需要，为满足生产 经营的要求，2002年前公司采取向xx集团筹集资金的方式筹集生产经营所需的流动资金 缺口，而公司向xx集团筹集资金并未向其支付费用，故2001年和2002年公司财务费用较 低；（2）随着 公司进一步规范与关联公司的资金往来，2003年起公司生产经营所需的资金基本上通过 银行贷款的方式解决资金缺口，从而导致公司财务费用的较大幅度增长。 公司非经常性损益为坏帐准备转回、财政贴息收入和营业外收支净额，其构成内容及 金额如下： 单位：元 |项　目 |2003年度 |2002年度 |2001年度 | |营业外收支净额 |141,784.93 |14,250.75 |94,924.38 | |转回的坏账准备 |2,696,962.05 |282,068.92 | | |财政贴息收入 | |3,000,000.00 | | |合　计 |2,838,746.98 |3,296,319.67 |94,924.38 | 2001、2002和2003年度公司利润总额分别为36,541,471.30元、40,007,761.12元和3 6,589,635.06元，净利润分别为31,060,250.60元、34,175,257.04元和30,952,263.92元 。与2002年相比2003年公司净利润降低了9.43%，其主要原因是：（1）受“非典”影响， 公司主营业务收入下降了22.02%，造成了公司利润总额一定幅度的下降；（2）2002年公 司取得了3,000,000元的政府补贴，与扣除政府补贴后2002年的利润总额相比，2003年公 司利润总额仅 下降了1.13%。 2002和2003年度公司的主营业务收入分别为384,020,509.90元和299,476,510.66元， 主营业务收入的下降幅度为22.02%， 而公司2002和2003年度利润总额则分别为40,007,761.12元和36,589,635.06元，下降幅 度则为8.54%，利润总额的下降幅度与主营业务收入的下降幅度不配比，其主要原因是： （1）由于原材料价格下降幅度比专用车价格下降幅度大，使公司2003年的毛利率比200 2年高3.29%，从而使2003年主营业务利润仅比2002年下降17.11%，下降幅度比主营业务 收入下降幅度小2.91%；（2）2003年公司期间费用（营业费用、管理费用和财务费用， 下同）较2002年的期间费用下降26.10%（期间费用的下降原因请参阅本节关于营业费用 、管理费用和财务费用的表述），从而使公司2003年的营业利润仅比2002年下降1.48%， 下降幅度比主营业务利润下降幅度小15.36%。因此，造成2003年公司利润总额下降幅度 与主营业务收入下降幅度不配比的原因主要是公司期间费用的大幅度下降和公司产品毛 利率的提 高。 （二）近三年公司执行的主要税种和税率及纳税情况 公司为生产经营型企业，执行的税种主要为增值税、消费税和企业所得税，最近三年 公司增值税、消费税和企业所得税缴纳情况如下： 1、增值税税率及纳税情况 公司为增值税一般纳税人，按17%的税率计算销项税，近三年公司增值税缴纳情况如 下： |期间 |纳税申报表 |申报会计 |差异 | | | |报表期末 | | | | |未交数 | | | |期初未交数 |本期应纳税|已 | | | |额 |交 | | | | |税 | | | | |额 | | |期初未交 |本期应纳税|已交税额 |期末未交数| | | | |数 |额 | | | | | |2003 |0 |4,762,623.|4,688,034.|74,589.75 |74,589.75 |- | |年 | |96 |21 | | | | 公司2003年11月份的应交消费税为49,726.50元延期到2004年1月6日缴纳。 3、企业所得税税率及纳税情况 公司经认定为高新技术企业，根据广州市地方税务局“穗地税发[2000]469号”文件， 公司自2001年起减按15%的税率计缴企业所得税。本次公开发行股票并上市后，从上市年 度开始，公司将可能按照33%的税率缴纳企业所得税。最近三年公司企业所得税缴纳情况 如下： 单位：元 |期间 |纳税申报表 |申报会计报|差 | | | |表 |异 | | | |期末未交数| | | |期初未交数|本期应纳税|已交税额 |期末未交数| | | | | |额 | | | | | |2001 |7,783,924.|5,481,220.|7,783,924.|5,481,220.|5,481,220.|- | |年 |60 |70 |60 |70 |70 | | |2002 |5,481,220.|5,832,504.|6,241,220.|5,072,504.|5,072,504.|- | |年 |70 |08 |70 |08 |08 | | |2003 |5,072,504.|5,637,371.|8,026,262.|2,683,612.|2,683,612.|- | |年 |08 |14 |45 |77 |77 | | 2001年度企业所得税中2,981,220.70元延期至2002年5月24日缴纳。 公司近三年存在增值税、消费税和企业所得税延期缴纳的情况，主要是由于公司根据 主管税务机关的征收计划要求缴纳所致。 若投资者需要详细了解公司适用的主要税种及税率，请阅读本招股说明书附录一《审 计报告及财务报告全文》。 四、资产 （一）资产情况 截止2003年12月31日，公司的资产总计为332,733,119.53元，包括流动资产、固定资 产、无形资产及其他资产。 1、流动资产 截止2003年12月31日，公司流动资产为263,960,048.60元，占总资产的79.33%，流动 资产主要包括货币资金、应收帐款、其他应收款、预付帐款和存货，流动资产具体构成 情况如下： 2001、2002和2003年末，公司的货币资金余额分别为27,923,825.37元、76,659,086 .00元和159,612,522.92元，分别占当期流动资产的13.33%、34.54%和60.47%。2003年末 公司货币资金余额比2002年末增长108.21%，主要是由于公司经营性现金流量及银行借款 增加所致。 公司2001、2002和2003年末的应收帐款余额分别为47,041,335.04元、92,551,925.0 5元和159,612,522.92元，分别占当期流动资产的22.45%、41.70%和15.38%。2003年末应 收帐款较2002年末下降56.09%，主要是由于公司2003年的销售货款在信用期内及时收回 所致。公司2003年末应收帐款余额中不存在应收持有公司5%以上表决权的股东欠款。 公司2001、2002和2003年末其他应收款余额分别为10,054,003.97元、4,243,676.46 元和7,019,513.89元。其他应收款主要为应收外单位往来款和备用金。2003年末其他应 收款余额较2002年末增加65.61%，主要是公司业务人员领用的备用金及投标保证金、中 介机构发行费用在各期末结存余额的变化。截至2003年12月31日，公司应收持有公司60 %表决权股份的股东金安制造的其他应收款余额为66,000.00元。 公司2001、2002和2003年末预付帐款余额分别为26,319,851.83元、12,358,047.57元 和6,338,094.29元。公司2003年末预付帐款余额较2002年末减少48.71%，主要原因是公 司年末预付的材料款减少所致。2003年末公司预付帐款余额中不存在预付持有公司5%以 上表决权的的股东款项。 公司2001、2002和2003年末坏帐准备为3,096,282.60元、5,209,507.89元和2,743,0 12.78元。公司全体董事认为，公司报告期内各期末计提坏帐准备金正确反映各期财务成 果的真实水平，公司坏帐准备政策体现了稳健性的原则。 公司2001、2002和2003年末存货余额分别为98,153,839.01元和36,138,449.93元和5 0,387,948.20元，分别占当期流动资产的46.85%、16.28%和19.09%。2003年末存货余额 较2002年末增加43.40%，主要是公司2003年外购底盘增加，而截至年末尚未投入使用完 毕所致。公司于报告期末对库存存货进行全面清查，对部分原材料因产品更新换代不再 适用而可能导致的处置损失提取100%的存货跌价准备，合计1,433,207.88元。 2、长期投资 截止2003年末，公司暂无长期投资。 3、固定资产 公司截止2003年12月31日固定资产原值为54,224,564.20元，累计折旧为10,100,780 .99元，固定资产净值为44,123,783.21元， 具体情况如下： |项 目 |折旧 |折旧 |预计残|年折旧率|帐面原值（ | | |年限 |方法 |值率 | |元） | |粤房字第1644223|增城市支行|增城市支 |工行增|2003.8.1|8,000,000.0| |号 |2003年宝股|行2003年 |城支行|3- |0 | | |低字第001 |宝股字第0| |2004.8.1| | | |号 |2号 | |0 | | |粤房字第4066562|2002年抵押|增城市支 |工行增|2003.6.6|4,000,000.0| |号、粤房字第406|字第03号 |行2003年 |城支行|- |0 | |6558号 | |宝股字第0| |2004.5.1| | | | |1号 | |9 | | |粤房字第4066559|03信穗东保|03信穗东 |中信实|2003.12.|17,500,000.| |号、粤房字第406|R011A号 |贷R011号 |业银行|19-2004.|00 | |6560号、粤房字 | | |广州分|12.19 | | |第4066561号、粤| | |行 | | | |房字第4066563号| | | | | | |粤房字第4021732| | | | | | |号 | | | | | | |粤房字第4014886| | | | | | |号 | | | | | | 公司未计提固定资产减值准备，原因是公司现有固定资产基本上都是经营性资产，均 根据生产经营需要购入，并已全部投入使用，设备生产状况良好，其生产产品均符合客 户要求。公司于报告期末对固定资产进行逐项检查，未发现由于遭受毁损而不具备生产 能力和转让价值、长期闲置或技术落后受淘汰等原因而需计提减值准备的情形，故不计 提固定资产减值准备。 截止2003年12月31日，公司在建工程余额为1,288,242.00元，系公司根据工程进度投 入资金。公司未计提在建工程减值准备，原因是公司于报告期末对在建工程进行全面清 查，未发现长期停建而需计提减值准备的情形，故未计提在建工程减值准备。 截止2003年12月31日，公司有形资产净值为309,372,073.81元（有形资产净值为总资 产减无形资产、待摊费用及长期待摊费用后的余额）。 4、无形资产 公司截止2003年12月31日无形资产余额为22,527,427.33元，其中土地使用权为21,6 60,760.73元，非专利技术为866,666.60元，按可使用期限摊销，公司无形资产明细列示 如下： |权属证书号码 |土地位置 |取得 |原始金额( |摊余价值(元)|剩余摊 | | | |方式 |元) | |销年限 | |增国用（2000）|新塘骑龙山|受让 |2,391,519.|2,158,499.01|44年 | |字第C0200764号|A号地 | |00 | | | |增国用（2000）|新塘骑龙山|受让 |8,057,600.|7,013,948.92|38年1个月| |字第B0200700号|B号地 | |00 | | | |增国用（2000）|新塘白江村|受让 |5,975,562.|5,523,229.05|58年 | |字第B0200698号|土地 | |24 | | | |增国用（2000）|新塘太平洋|受让 |1,501,000.|1,346,285.47|41年4个月| |字第B0200699号|工业区土地| |00 | | | |增国用（2001）|新塘骑龙山|受让 |1,664,100.|1,593,035.28|44年10个 | |字第C0200789号|C号地 | |00 | |月 | |正在办理之中 |大黄岗土地|出让 |4,025,763.|4,025,763.00| | | | | |00 | | | |无 |非专利技术|受让 |1,950,000.|866,666.60 |1年4个月 | | | | |00 | | | |合计 |25,565,544|22,527,427.3| | | |.24 |3 | | 注：大黄岗土地系公司向广东省增城市白江村、西洲村、东洲村征用的19,253平方米土 地，公司已支付土地征用以及平整费合计4,025,763.00元，目前该土地使用证尚在办理 中，故未开始摊销。 截止2003年12月31日，公司无形资产抵押情况如下： |土地使用权证 |抵押合同 |借款合同号|贷款银 |贷款期限 |贷款金额 | | |号 | |行 | | | |增国用（2000） |03信穗东 |03信穗东贷|中信实 |2003.12.1|17,500,000| |字第B0200698、B|保R011A号|R011号 |业银行 |9-2004.12|.00 | |0200700、B02007| | |广州分 |.19 | | |64号 | | |行 | | | |增国用（2000） |2002年抵 |增城市支行|工行增 |2003.6.6-|4,000,000.| |字第B0200699号 |押字第03 |2003年宝股|城支行 |2004.5.19|00 | | |号 |字第01号 | | | | |增国用（2000） |增城市支 |增城市支行|工行增 |2003.8.13|8,000,000.| |字第C0200789号 |行2003年 |2003年宝股|城支行 |-2004.8.1|00 | | |宝股低字 |字第02号 | |0 | | | |第001号 | | | | | 公司未计提无形资产减值准备，原因是公司报告期内无形资产为土地使用权，均根据 生产经营需要购入，该用地处于厂区范围内，主要为生产用地，公司于报告期末对各项 土地使用权进行检查，未发现现有土地使用权超出法定使用期限和在报告期内市价持续 下跌而需计提减值准备的情形，故不计提无形资产减值准备。 公司截止2003年12月31日长期待摊费用余额为833,618.39元，全部为公司办公楼装修 费用。 （二）独立董事和相关中介机构对发行人计提资产减值准备的意见 1、发行人独立董事对资产减值准备计提政策是否稳健、是否已足额计提各项资产减 值准备的意见 公司独立董事认为公司目前执行的资产减值准备政策符合公司实际情况，体现了稳健 性的原则，公司已经按照资产减值准备政策足额计提了各项资产减值准备。 2、主承销商对发行人是否已足额计提减值准备、是否影响发行人持续经营能力的意 见 主承销商认为，发行人有关资产减值准备计提的会计政策均符合《企业会计制度》的要 求和发行人的实际情况，并在报告期内一贯执行；发行人已经按照其现行资产减值准备 政策足额计提各项资产减值准备，不存在因此而影响公司持续经营的情形。 3、审计机构对发行人是否已足额计提减值准备、是否影响发行人持续经营能力的意 见 审计机构认为发行人有关资产减值准备计提的会计政策符合《企业会计准则》和《企业 会计制度》的有关规定，贵公司截至2003年12月31日的各项资产减值准备不存在未足额计 提并影响贵公司持续经营能力的情形。 五、负债 截止2003年12月31日，公司负债总额为211,769,947.48元，全部为流动负债，主要包 括短期借款、应付票据、应付帐款、预收帐款、应付工资、应付福利费、应交税金、其 他应交款和其他应付款。 截止2003年12月31日，公司无长期借款，短期借款余额为124,500,000.00元，明细如 下表： |借款合同号|贷款 |金额 |利率 |贷款期限 |担保或抵押情况 | | |银行 | | | | | |增城市支行|工行增 | 400万元|5.31‰ |2003.6.6-|以公司增国用(2000)字第B0200| |2003年宝股|城支行 | |(月利 |2004.5.19|699土地使用权、粤房字第4066| |字第01号 | | |率) | |558号厂房和粤房字第4066562 | | | | | | |号办公楼作抵押 | | | | | | | | | | | | | | | |增城市支行|工行增 |800万元 |5.31‰ |2003.8.13|以公司增国用(2000)字第B0200| |2003年宝股|城支行 | |(月利 |- |789土地使用权和粤房字第1644| |字第02号 | | |率) |2004.8.10|223号办公楼作抵押 | | | | | | | | |03信穗东贷|中信实 |1,750万 |4.779%|2003.12.1|以公司增国用(2000)字第B0200| |R011号 |业银行 |元 |(年利 |9- |698、B0200700、C0200764土地| | |广州分 | |率) |2004.12.1|使用权，粤房字第4066560号办| | |行 | | |9 |公楼，粤房字第4066563、4014| | | | | | |886号厂房，粤房字第4066559 | | | | | | |、4066561、4021732号职工宿 | | | | | | |舍作抵押，并由xx集团提供保 | | | | | | |证 | |兴银粤保借|兴业银 |4,000万 |5.31% |2003.11.1|由xx集团和杨龙江先生提供保 | |字(环市东 |行环市 |元 |(年利 |4- |证 | |支行)第392|东支行 | |率) |2004.11.1| | |003503545 | | | |3 | | |号 | | | | | | |兴银粤保借|兴业银 |2,500万 |5.31% |2003.5.9-|由xx集团和杨龙江先生提供保 | |字(环市东 |行环市 |元 |(年利 |2004.5.18|证 | |支行)第392|东支行 | |率 | | | |003501107 | | | | | | |号 | | | | | | |第11030303|招商银 |3,000万 |5.31% |2003.30.2|由xx集团提供保证 | |号 |行广州 |元 |(年利 |8- | | | |分行世 | |率) |2004.3.28| | | |茂大厦 | | | | | | |分行 | | | | | |合 计 | |12,450万| | | | | | |元 | | | | 公司2002和2003年末应付票据余额为29,044,794.33元和62,069,743.68元。与2002年 末相比2003年末应付票据余额增加113.70%，主要是公司本年较多采用票据方式结算货款 所致。2003年12月31日，公司不存在已到期未支付的应付票据，也不存在应付持公司5% 以上表决权股份的股东的票据。 公司2001、2002和2003年末应付帐款余额分别为41,373,220.18元、16,595,240.61元 和15,322,182.29元。2002年末应付帐款余额较2001年末减少59.89%，主要是公司本年较 多采用票据方式结算货款所致。2003年12月31日，应付帐款余额中没有账龄超过3年的大 额应付帐款，也不存在应付持公司5%以上表决权股份的股东款项。 公司2001、2002和2003年末预收帐款余额分别为100,000.00元、743,245.70元和199 ,232.74元。2003年12月31日，预收帐款余额中不存在预收持公司5%以上表决权股份的股 东款项。 公司2001、2002和2003年末应付工资分别为1,459,608.86元、1,768,415.09元和1,0 63,356.00元。 公司2001、2002和2003年末应付福利费分别为1,458,824.52元、2,522,415.10元和2 ,442,801.66元。2002年12月31日应付福利费余额较2001年12月31日增加72.91%，主要是 按规定计提的福利费开支不多所致。 公司2001、2002和2003年末应交税金分别为4,909,799.10元和9,094,067.85元和5,3 01,263.84元。2002年末应交税金余额较2001年末增加了85.22%，主要系是尚未清缴200 2年度应交增值税所致。2003年末应交税金余额较2002年末减少41.71%，主要是公司本报 告期内预交了部分企业所得税所致。2003年12月31日公司应交税金中，主要包括应交增 值税2,348,809.43元、应交营业税22,520.00元、应交消费税74,589.75元、应交企业所 得税2,683,612.77元、应交城建税99,801.81元和应交房产税71,930.08元。 公司2001、2002和2003年末其他应交款分别为1,663,624.18元、221,626.98元和82, 819.80元。 公司2001、2002和2003年末其他应付款分别为35,962,081.64元、105,453.65元和78 8,547.47元。2002年12月31日余额较2001年12月31日减少99.72%，主要是支付xx集团往 来款所致。2003年12月31日其他应付款余额中不存在应付持公司5%以上表决权股份的股 东款项。 截止2003年12月31日，公司不存在或有负债以及对公司经营有重大影响的合同或承诺 。 六、股东权益 截止2003年12月31日，公司的股本为65,579,800.00股，全部为人民币普通股，每股 面值人民币1.00元，合计人民币65,579,800.00元。公司近三年股东权益情况如下： 单位：人民币元 |项 目 |2003.12.31 |2002.12.31 |2001.12.31 | |股 本 |65,579,800.00 |65,579,800.00 |50,446,000.00 | |盈余公积 |15,901,550.18 |11,258,710.59 |6,132,422.04 | |其中：公益金 |5,300,516.73 |3,752,903.53 |2,044,140.68 | |拟分配现金股利 | 26,231,920.00 |30,000,000.00 |- | |未分配利润 | 13,249,901.87 |13,172,397.54 |29,257,229.05 | |股东权益合计 |120,963,172.05 |120,010,908.13 |85,835,651.09 | 七、现金流量情况 公司2003年经营活动产生的现金流量净额为111,703,630.34元， 同期净利润为30,952,263.92元，两者差额为80,751,366.42元，主要是本年度收回以前 年度的货款所致。在经营活动产生的现金流量中，销售商品、提供劳务收到的现金为40 5,647,216.94元，收到的其他与经营活动有关的现金2,169,764.06元，购买商品、接受 劳务支付的现金为218,807,431.60元，支付给职工以及为职工支付的现金为22,115,267 .45元，支付的各项税费为30,778,768.91元，支付的其他与经营活动有关的现金为24,4 11,882.70元，其构成明细为：差旅费8,590,125.91元，运输费1,819,829.65元，通讯、 邮电费847,671.56元，支付关联公司往来款及备用金3,006,304.57元，业务招待及其他 杂费4,633,034.07元、维修费1,093,847.66元，保险费664,986.24元，手续费117,429. 57元；投资活动产生的现金流量净额为- 11,101,309.26元，其中，购建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金为- 11,101,309.26元；筹资活动产生的现金流量净额为- 17,648,884.16元，其中，借款所收到的现金为264,500,000.00元，偿还债务所支付的现 金为244,000,000.00元，分配股利、利润或偿付利息所支付的现金为38,148,884.16元； 现金及现金等价物净增加额为82,953,436.92元。 公司没有不涉及现金收支的重大投资和筹资活动的情况。 八、期后事项、重大关联交易、或有事项及其他重要事项 （一）公司存在的重大期后事项 1、公司2004年1月29日召开的第二届董事会第三次会议决议通过了《关于公司投资成 立广州市xx汽车配件研发制造有限公司的议案》，公司拟与香港友诚企业有限公司（EUG ENE ENTERPRISES COMPANYLIMITED）合资成立广州市xx汽车配件研发制造有限公司。该公司注册资本1000 万元人民币，其中本公司出资510万元，占其注册资本51%。该公司经营范围：“汽车、摩 托车模具、夹具设计、制造。汽车、摩托车用铸锻毛坯件制造。汽车摩托车发动机制造 。汽车关键零部件制造：变速器、制动器总成、驱动桥总成等。销售自产与加工产品。 ” 2、公司2004年2月29日召开的2003年度股东大会审议批准了《关于公司投资汽车发动 机项目的议案》，该项目拟定总投资2,990万元，其中公司自筹1500万元，剩余资金通过 银行贷款解决。本议案尚须报有关国家主管部门审批后方可实施。 3、2004年2月29日召开的公司2003年度股东大会审议批准《关于公司购买土地使用权 于今后发展的议案》，公司拟投资2,015.74万元向广东宏泰工业区有限公司购买毗邻公司 厂区共计面积为33,351平方米的土地使用权，作为公司今后发展的储备用地。 4、2004年2月29日召开的公司2003年度股东大会审议批准了2003年度利润分配方案： 公司以2003年12月31日总股本6,557.98万股为基数，向全体股东每10股派发现金红利4元 ，剩余未分配利润1,324.99万元，滚入下年度全体股东共享。 除上述事项外，公司不存在其他重大期后事项。 （二）公司存在的关联交易 公司存在的关联交易具体情况请参阅本招股说明书“第六章 同业竞争与关联交易”之“二、关联交易”有关内容。 （三）发行前公司经审计的年度会计报表与申报会计报表的差异情况说明 1、2001年度公司经审计的年度会计报表与申报会计报表不存在差异。 2、2002年度公司经审计的年度会计报表较申报会计报表负债减少30,000,000.00 元，股东权益增加30,000,000.00 元。其原因是：根据2003年3月7日2002年度股东大会审议通过董事会关于2002年度利润 分配方案， 公司以2002年12月31日总股本65,579,800.00股为基数，向全体股东每十股派发现金股利 4.574元，共计派发现金股利人民币30,000,000.00 元整（含税），因此在公司经审计的2002年度会计报表中应付股利为30,000,000.00 元。根据财政部2003年4月14日发布的《关于印发〈企业会计准则－资产负债表日后事项 〉的通知》（财会[2003]12号）的要求，资产负债表日后至财务报告批准报出日之间由董 事会所制定利润分配方案中分配的现金股利应在资产负债表所有者权益中单独列示。因 此，公司将2002年12月31日的资产负债表应付股利调整为0元，并在股东权益中增加了拟 分配现金股利科目，即2002年12月31日拟分配现金股利30,000,000.00 元。上述调整导致公司2002年12月31日的负债减少30,000,000.00 元，而股东权益增加30,000,000.00 元。除上述调整外，公司2002年度经审计的年度会计报表与申报会计报表不存在差异。 3、2003年度公司经审计的年度会计报表与申报会计报表不存在差异。 截止2003年12月31日，公司没有重大或有事项。 九、公司近三年内没有发生资产置换、重大购销价格变化的情况。 十、资产评估 公司设立时委托了广东大正联合资产评估有限公司（现已更名为广东联信评估有限公 司）进行了资产评估，本次评估未进行调帐。根据“大正联合评报字（2000）第093号”《 资产评估报告》，评估情况如下： （一）评估方法 本次评估采用加和法确定整体资产价值。其中各单项资产及负债的评估方法为： 对于货币资金，以审查核实后的帐面价值作为评估值； 对于预付帐款、其他应收款，采用以审查核实后的真实数据为基础，分析其可回收性 确定评估值； 对于存货，采用成本法和现行市价法确定评估值； 对于机器设备和电子设备，采用重置成本法确定评估值； 对于在建工程，采用重置成本法确定评估值； 对于土地使用权，采用基准地价系数修正法确定评估值日评估目的实现后资产占有方 所应承担的真实负债数作为评估值。 （二）评估结论 运用加和法对整体资产进行评估：评估基准日（2000年4月30日）时，委托方指定评 估的xx公司的总资产帐面值为117,057,093.67元，调整后帐面值为122,325,973.80元， 评估值为126,893,774.60元，增幅为3.73%；总负债面值为71,197,093.67元，调整后帐 面值为76,465,973.80元，评估值为76,465,973.80元，增幅为0.00%；净资产帐面值为2 4,860,000.00元，调整后帐面值为45,860,000.00元，评估值为50,427,800.80元，增幅 为9.96%。 十一、验资情况 自公司成立以来，公司共进行了四次验资，具体情况如下： 1998年6月30日广东省增城市审计师事务所受xx公司委托，对公司办理登记注册资本 （资金）的真实性和合法性进行验证，并出具了验资报告。根据增审所验字[98]第419号 《验资报告》，截止1998年6月10日止公司注册资本为3988万元，股东投入的资金已经全部 到位。 由于广东省增城市审计师事务不具备证券执业资格，故公司改制成立股份公司时聘请 广东正中会计师事务所担任公司验资机构。2000年6月18日广东正中会计师事务所受广州 市xx特种汽车股份有限公司（筹）委托，对广州市xx特种汽车股份有限公司（筹）截止 2000年6月18日止实收股本及相关的资产和负债的真实性和合法性进行了审验，并出具了 验资报告。根据粤会所验字（2000）第90683号《验资报告》，截止2000年6月18日止，广 州市xx特种汽车股份有限公司（筹）的实收股本为人民币肆仟伍佰捌拾陆万元（RMB45, 860,00.00)，投入的资本已经全部到位。 2001年4月16日广东正中珠江会计师事务所受公司委托，对公司截止2001年3月31日实 收股本及相关的资产和负债的真实性和合法性进行了审验，并出具了验资报告。根据广 会所验字（2001）第30536号《验资报告》，截止2001年3月31日止，公司增加投入股本4, 586,000.00元，变更后的股东权益总额为人民币86,919,936.30元，其中股本50,446,00 0.00元，盈余公积1,473,384.45元，未分配利润35,000,551.85元。 2002年4月24日广东正中珠江会计师事务所受公司委托，审验了公司截止2002年4月1 0日止新增注册资本实收情况，并出具了验资报告。根据广会所验字（2002）第302862号 《验资报告》，截止2002年4月10日止，公司已将未分配利润15,133,800.00 元转增股本，变更后的累计注册资本实收金额为人民币65,579,800.00元。 十二、公司近三年的主要财务指标 |项 目 |2003.12.31 |2002.12.31 |2001.12.31 | |流动比率 |1.25 |1.35 |1.15 | |速动比率 |1.01 |1.13 |0.62 | |应收帐款周转率（次） |4.5 |5.5 |9.96 | |存货周转率（次） |5.03 |4.24 |4.43 | |无形资产（土地使用权除外） |0.26 |0.53 |0 | |占总资产的比例（%） | | | | |无形资产（土地使用权除外） |0.72 |1.26 |0 | |占净资产的比例（%） | | | | |资产负债率（%） |63.65 |57.76 |68.06 | |研发费用占主营业务收入的比 |2.51 |2.20 |2.15 | |例(%) | | | | |每股净资产（元） |1.84 |1.83 |1.70 | |每股收益（全面摊薄）（元） |0.47 |0.52 |0.62 | |每股收益（加权平均）（元） |0.47 |0.52 |0.62 | |净资产收益率（全面摊薄）（%|25.59 |28.48 |36.19 | |） | | | | |净资产收益率（加权平均）（%|27.39 |33.20 |44.18 | |） | | | | |每股经营活动的现金流量（元 |1.7 |0.79 |-0.41 | |） | | | | 上述财务指标的计算方法如下： 流动比率=流动资产/流动负债 速动比率=速动资产/流动负债 应收帐款周转率=主营业务收入/应收帐款平均余额 存货周转率=主营业务成本/存货平均余额 无形资产（土地使用权除外）占总资产的比例=无形资产（土地使用权除外）/总 资产 无形资产（土地使用权除外）占净资产的比例=无形资产（土地使用权除外）/净资 产 资产负债率=总负债/总资产 每股净资产=期末净资产/期末股本总额 研究及开发费用占主营业务收入的比例=研究及开发费用/主营业务收入 净资产收益率=净利润/期末净资产总额 每股收益=净利润/期末股本总额 每股经营活动的现金流量=经营活动产生的现金流量净额/期末股本总额 公司按《公开发行证券公司信息披露编报规则第9号——净资产收益率和每股收益的计 算及披露》计算的2003年净资产收益率和每股收益如下： |2003年度利润 |净资产收益率 |每股收益(元) | | |全面摊薄|加权平均 |全面摊薄|加权平均 | |主营业务利润 |62.32% |66.71% |1.15 |1.15 | |营业利润 |30.13% |32.26% |0.56 |0.56 | |净利润 |25.59% |27.39% |0.47 |0.47 | |扣除非经常性损益后的净利|23.26% |24.90% |0.43 |0.43 | |润 | | | | | 上述净资产收益率和每股收益的计算过程如下： 全面摊薄净资产收益率＝报告期利润÷期末净资产 　　全面摊薄每股收益＝报告期利润÷期末股份总数 　　加权平均净资产收益率(ROE)的计算公式如下：ROE＝P/(E0＋NP÷2＋ Ei×Mi÷M0－Ej×Mj÷M0),其中：P为报告期利润；NP为报告期净利润；E0为期初净资产；E i为报告期发行新股或债转股等新增净资产；Ej为报告期回购或现金分红等减少净资产； M0为报告期月份数；Mi为新增净资产下一月份起至报告期期末的月份数；Mj为减少净资 产下一月份起至报告期期末的月份数。 加权平均每股收益（EPS）的计算公式如下：EPS＝P/(S0 + S1 + Si×Mi÷M0 - Sj×Mj÷M0),其中：P为报告期利润；S0为期初股份总数；S1为报告期因公积金转增股本或 股票股利分配等增加股份数；Si为报告期因发行新股或债转股等增加股份数；Sj为报告 期因回购或缩股等减少股份数；M0为报告期月份数；Mi为增加股份下一月份起至报告期 期末的月份数；Mj为减少股份下一月份起至报告期期末的月份数。 十三、公司管理层的财务分析 公司董事会成员和管理层结合过往三年经审计的相关财务会计资料做出如下财务分析 ： （一）关于经营成果、盈利能力及前景分析 2001年、2002年和2003年公司分别实现净利润31,060,250.60元、34,175,257.04元和 30,952,263.923元，全面摊薄净资产收益率分别为36.19%、28.48%和25.59%，说明公司 具有较强的盈利能力。 与2002年相比，2003年公司主营业务收入下降了22.02%，造成公司主营业务收入下降 的主要原因有两个方面：一是受到“非典”疫情的影响，2003年 上半年国内各大商业银行暂停了防弹运钞车的招标工作，致使公司2003年国内防弹运钞 车市场销售量大幅度下降，对公司防弹运钞车的销售产生了较大的影响，与2002年相比 2003年公司防弹运钞车销售收入减少了179,796,478.27元，下降幅度为46.82%；二是公 司目前的另一主导产品xx老板车以及其它专用车于2003年才推向市场，时间较短，尚未 形成完善的销售市场，2003年未能大规模销售，未能弥补公司防弹运钞车销售收入的下 降，从而导致公司主营业务收入的较大幅度下降。 为了降低主营业务收入下降对公司经营业绩的影响，2003年公司采取了一系列挖潜增 效的措施，加强成本管理，降低生产成本和期间费用，使公司产品毛利率提高了3.29个 百分点，同时期间费用下降了26.1个百分点，从而使公司净利润在主营业务收入下降22 .02%的情况下仅下降9.43%，避免了公司主营业务收入下降对公司经营业绩造成大的冲击 。 为降低公司对防弹运钞车市场的依赖，公司将以技术中心为依托，充分利用公司的柔 性生产工艺，结合专用汽车市场需求变化趋势，一方面在巩固和提高现有防弹运钞车竞 争优势的基础上，发展科技含量和产品附加值更高的新型防弹运钞车；另一方面，积极 向其他领域的专用汽车扩展和延伸，研究和开发前景广阔、市场紧缺的专用汽车（如城 市环卫车、救护车、消防车和警车等），形成产品多元化、系列化的经营格局，开辟新 的利润增长点。目前，在防弹运钞车以外，公司已成功开发了压缩式垃圾车、救护车和 血浆运输车等新产品，并将逐步推向市场。本次募集资金投向——专用车技术改造项目实 施后，将进一步提高公司新产品开发和生产能力，实现公司产品多元化，增强公司核心 竞争能力和持续发展能力。 （二）关于资产质量及财务结构 截止2003年12月31日，公司资产负债率为63.65%，且负债全部为流动负债，造成公司 资产负债率偏高、债务结构不合理，其主要原因是公司所属行业为专用汽车行业，在生 产经营中需要投入大量的流动资金，但由于公司通过股东投入和利润滚存所积累的自有 资金有限，所以在生产经营过程中的流动资金主要是通过向银行贷款的方式取得，因而 导致公司资产负债率偏高。但从流动比率和速动比率看，截止2003年12月31日，公司流 动比率为1.25，速动比率为1.01，说明公司资产流动性较强，短期偿债压力不大。 公司流动资产主要为货币资金、应收帐款和存货，2003年12月31日公司 的流动资产占总资产的比例为79.33%，流动资产占总资产的比例较高，表明公司资产流 动性较强。截止2003年12月31日，公司的货币资金、应收帐款和存货占流动资产的比例 分别为60.47%、15.38%和19.09%。其中，应收帐款为应收客户货款，公司应收帐款周转 率较高，货款回笼较及时，公司认为这些客户欠款发生坏帐的可能性较低；存货主要为 生产经营所需的原材料，公司近三年的平均存货周转率为4.57，存货周转率较高；因而 公司的流动资产结构良好，变现能力较强。公司固定资产和无形资产均为公司所拥有， 是公司正常生产经营所必须的资产。截止2003年12月31日公司资产中不存在重大的不良 资产。 公司管理层认为，公司资产质量状况较好，资产负债率比例略高，债务结构不太合理 ，但公司流动比率和速动比率正常，不存在到期不能偿债之虞。公司本次发行股票资金 到位后，上述指标将进一步好转。 （三）关于现金流量及偿债能力 公司2003年经营活动产生的现金流量净额为111,703,630.34元、投资活动产生的现金 流量净额为-11,101,309.26元、筹资活动产生的现金流量净额为- 17,648,884.16元、现金及现金等价物净增加额为82,953,436.92元，表明公司现金流量 状况良好。 2003年度公司经营活动产生的现金流量净额与同期净利润的差额为80,751,366.42元 ，主要是因为2003年度收回以前年度的货款，表明公司货款回收情况良好。2003年度公 司投资活动产生的现金流量净额为负，主要是因为公司在2003年度购建固定资产和无形 资产的现金流出11,101,309.26元。2003年度公司筹资活动产生的现金流量净额为负，主 要是因为公司在2003年度支付现金股利3,000万元。 从资产负债率看，截止2003年12月31日，公司资产负债率为63.65%，且负债全部为流 动负债，造成公司资产负债率偏高、债务结构不合理，存在一定的偿债压力。但从流动 比率和速动比率看，截止2003年12月31日，公司流动比率为1.25，速动比率为1.01，说 明公司资产流动性较强，短期偿债压力不大。从应收帐款周转率和存货周转率看，公司 近三年的平均应收帐款周转率和存货周转率分别为6.65和4.56，表明公司应收帐款和存 货周转较快，质量较高，从而保证公司具有较强的偿债能力。 从公司偿债记录看，公司历来也未曾发生过逾期还款的情况，信用记录良 好。 根据公司过往三年的经营业绩和现金流量状况，公司管理层认为，公司有足够的能力 清偿到期债务。 （四）主要财务优势及困难 1、主要财务优势 根据公司过往三年的财务状况、经营成果和现金流量情况，公司的财务优势在于： （1）融资能力较强 公司是国内专用汽车行业中技术含量较高、成长性较好的高新技术企业，近年正向规 模化发展，需要大量的营运资金，仅靠自有资金远远不够，对外融资成为公司筹集经营 资金的主要渠道，由于公司已在银行及同行中树立了良好的信用形象，这将对公司今后 的融资带来很大的方便。 （2）资产变现能力和盈利能力较强 公司的资产主要为货币资金、应收帐款和存货等流动资产，周转率较高，具有较强的 变现能力。同时公司的盈利能力较强，这为公司的进一步发展创造了良好的基础。 2、主要财务困难 虽然公司拥有财务上的优势，但从过往三年及公司未来发展看，公司存在以下财务困 难： （1）资金短缺 公司业务发展所需资金基本上通过自有流动资金和银行贷款解决，造成公司每年年末 资产负债率居高不下，出现季节性的流动资金短缺。出于公司未来向规模化发展以及市 场竞争的需要，这种靠自我滚动发展取得营运资金的方式，将会大大制约公司在行业中 的进一步发展。为此，公司此次决定采取公开发行股票并上市这一从资本市场直接融资 的方式，来满足公司进一步发展的需要。 （2）综合型财务管理人才缺乏 同时，随着公司规模的不断扩大，公司相对缺乏综合型的财务管理人才。公司只有不 断加强人力资源的开发与管理，全面提高财务人员的素质，面向社会招聘高级财务管理 人才，培养有利于人才成长的良好环境，才能适应公司不断发展壮大的需要。 第十章　业务发展目标 一、发展计划 （一）指导思想及总体目标 树立大市场观念，以技术中心为依托，以技术改造为手段，以公开申请发行股票为契 机，坚持科技兴业，增强自主开发能力，进一步发展和完善公司的产品结构，积极参与 国际竞争，力争至2006年初步实现经营规模化、组织集团化、管理规范化、产品市场化 、目标国际化，把公司建设成为具有较强经济实力和国际竞争力的国内大型的专用汽车 行业的龙头企业。 （二）主要经营理念 坚持“以高新技术为先导，以市场为导向，以经济效益为中心”的基本经营理念，遵循 “客户满意、员工满意、股东满意和社会满意”的“四满意”企业宗旨，以“追求卓越”作为 企业文化的精神，以“务实、高效”作为企业文化的风格，以“优质创新”作为企业文化的 核心，通过实施人才战略，推行技术创新、体制创新和管理创新，实现资金、资源、人 才的优化配置，为公司的可持续发展奠定坚实的基础。 （三）发展战略 公司以“突出主业、壮大规模、提升档次、扩大份额”为发展战略，加大技术改造和技 术创新的力度，推动产品的升级换代，扩大主导产品的生产规模，提高产品的竞争力； 并大力推进产、学、研结合，办好技术中心，提高自主开发能力，建立起自主开发、自 我发展的产业体系，为新一代产品占领市场做好技术上的储备。与此同时，充分利用主 导产品的优势，发展系列化产品，形成多元化、高科技化的产品格局，扩大公司产品的 市场占有率。在生产经营过程中，全面实施品牌战略，实现从生产经营到资本经营的重 大转变，通过低成本扩张扩大公司规模，发挥规模经济的优势。 （四）整体经营目标及主要业务的经营目标 1、整体经营目标 在巩固现有优势的基础上，建立起符合公司未来发展目标和产业要求的经营体系，从 技术、人才、管理、营销等方面提高公司综合竞争力，确保公司经营业绩持续稳步增长 。 2、主要业务的经营目标 （1）继续保持全国领先的防弹运钞车制造企业地位。 （2）完成新型防弹运钞车、环卫车、技术中心改造项目。 （3）吸收国内外先进技术，联合整车厂开发新型专用底盘和专用装置、C级重型防弹 运钞车、新型垃圾清运车、智能型流动银行车，促进产品向高技术含量及多品种、系列 化方向发展，提高产品竞争力。 （4）积极拓展国内外市场，参与国际竞争，扩大出口，提高企业生产经营的经济效 益。如募集资金投资项目全部产生预期效益，2006年公司总资产将达到7亿元，实现利润 6,000万元。上述目标计算依据是：假定公司产品市场需求和企业外部经营环境不发生较 大的改变，募集资金能按期投入，以发行人2003年的实际收入、成本加上发行人募集资 金投入的预期效益进行综合测算；假定所依据的各项会计政策在所有重要方面均与发行 人现行采用的会计政策相一致。 （五）具体业务计划 1、产品开发计划 根据国内外专用汽车的发展趋势和我国专用汽车的重点发展方向，结合公司自身的产 品特点，在重点做好现有产品的延伸开发和技术提升的同时，积极开发新的专用车品种 ，形成新的经济增长点，为公司的持续发展奠定坚实的基础。2004-2006 年重点开发以下车类产品：基于奔驰4.6T轻型客车原装底盘、韩国皮卡底盘、“五十铃” 底盘为基础的轻型和重型防弹运钞车；旋转式压缩型和直顶式压缩型垃圾清运车；系列 血浆运输车；救护车；智能型流动银行车；警用防弹车、防弹轿车。 2、人员扩充计划 （1）实施高层次科技人才的培养工程，在未来三年公司将侧重于对汽车尤其是专用 车、机械、铸造、电子、计算机、管理、市场营销、国际贸易、金融等专业人才的引进 ，使人员的知识结构、专业结构更加合理化，努力培养一支具有强烈创新意识、敢于拼 搏的员工队伍。 （2）继续完善员工招聘、考核、录用、选拔、奖惩、培训、竞争上岗制度，不断提 高员工总体素质。 （3）计划与国内相关专业的知名高校联合办学、共同进行产品与技术的开发，共同 培养专业人才，并选派有关人员赴海外学习先进的管理和技术，不断提高公司的管理水 平和技术开发水平。 （4）建立科学的人才激励机制，通过合理的薪酬制度鼓励技术人员的创新活动。 3、技术开发与创新计划 （1）利用本次募集资金投入，加强技术中心建设，采用由UG系统（计算机辅助设计 系统）组成产品设计及工艺开发平台局域网，完善产品设计、分析、试制与试验手段， 形成年开发各类型改装车每年八种、自主产权车二种和其他具有国内领先水平的专用装 置的产品开发能力，整体研究开发实力达到国内先进水平。 （2）加大专用底盘开发力度。2001年6月国家在《专用车行业“十五”规划》中指出“专 用底盘主要通过主机厂与改装厂的合作，发展有特殊功能的专用底盘”。公司将加大与江 铃、庆铃公司的底盘合作开发力度，通过改进承载结构、采用更先进的悬挂系统、配置 ABS防抱死系统和ASR防侧滑系统等措施，以提高整车机动和安全性能并延长底盘使用寿 命。 （3）适应我国经济发展水平和社会信息化水平逐步提高的趋势，提高产品技术含量 和档次，加大自动控制、遥感控制、定位控制(GPS)等先进装置在专用车设计和生产中的 运用。　　　 （4）利用公司在新材料开发方面的优势，重点开发轻质非金属复合材料，加强新型 防弹材料中的装甲铝板、钛合金板、薄型防弹玻璃，压制成型的复合防破坏板的研究与 应用，使专用车材料不断向轻量化、高性能、制作工艺性好的方向发展。 （5）逐步推行信息化管理，建立专用车数据库，实现信息资源共享，以提高公司经 营效率。 4、市场开发与营销网络建设计划 （1）依托公司在防弹运钞车行业的强大实力，避开与国内大多数专用车企业在一般 专用车上的价格竞争，以质量、性能、服务等综合优势参与市场竞争。同时不断开辟新 市场，拓宽销售渠道，扩大防弹运钞车的营销范围，即由原来的人民银行、主要的商业 银行逐步扩展到其他非银行金融机构 （如保险公司）、邮政、公安等系统。 （2）巩固已有市场，不断开辟新市场。在巩固已有大城市和区域性中心城市市场的 同时，把中西部地区市场作为未来重要市场的开发目标，从人员配备、网点建设、销售 政策上加大区域市场开发力度。　 （3）强化公司的办事处功能，充分发挥办事处“销售、维修、配件供应、信息”四位 一体的功能优势，在专用车的销售和售后服务方面建立一套完整的体系。培育“xx”特色 的特约维修站，向客户提供第一流的服务。 （4）积极落实销售责任制，规范业务流程，强化营销培训机制，加速培养一支业务 精、技术强、适应市场要求的复合型销售队伍。 （5）利用已建立的公司主页，加强网络宣传，并尝试发展电子商务，实现产品的在 线销售。 （6）在积极开发国内市场的同时，公司将有计划地组织出口，参与国际市场竞争, 以拳头产品打入国际市场。 5、再融资计划 公司将利用公开发行股票并上市的有利时机，加快项目的建成投产，保持良好的经营 业绩，为全体股东带来更好的回报。在未来三年内，公司将根据自身实际情况和发展需 要，采取间接融资或股权融资的方式筹措资金。 6、收购兼并及对外扩充计划 公司将以股票发行上市为契机，视公司发展实际需要，运用公司技术、管理、市场和 资金的优势，通过收购、兼并、联营等低成本扩张方式，扩大公司的生产规模，取得规 模经济效益。 7、深化改革和组织结构调整的规划 （1）按照现代企业制度的要求，进一步充实完善各项管理制度，形成系统化、体系 健全的决策机制、评价机制、监督机制、竞争机制、激励机制，通过制度创新、管理创 新等提高企业管理水平。 （2）进一步深化公司内部改革，包括分配制度、财务制度、人员管理等方面的改革 。推进优化组合、竞争上岗，强化中层干部培训与考核，提高公司的整体管理水平。 （3）进一步完善企业内部管理制度，贯彻使用国际管理标准，在有效实施ISO9001质 量保证体系的基础上，推动思维方式、人才机制、管理机制的创新。 8、国际化经营的规划 （1）积极开展国际合作和交流，引进国外同行业先进的技术和设备，随时把握世界 专用车最新发展动态，并通过与国外知名企业的合作来共同开发具有市场发展前景的产 品。 （2）积极引进外资，扩大合资规模，并努力开拓海外市场。目前经公司市场调研， 公司产品在东南亚国家的防弹运钞车市场具有较大市场潜力，公司拟在适当时机向该地 区进军。 （3）学习国外同行业的先进管理经验，逐步建立一整套涵盖采购、生产、质量管理 、营销等生产经营全过程的，符合全球经济一体化规则的跨国经营管理网络。 （4）学习海外公司先进的营销策略和手段，使公司的营销方式、方法和手段尽快与 国际接轨。 9、管理计划 企业管理水平的提高，是企业持续发展的保证。公司在全面贯彻实施ISO9001质量管 理认证基础上，通过建立合理高效的法人治理结构，实现“产权明晰、权责分明、管理科 学” 的现代企业制度要求，并将现代科学技术手段运用于企业生产经营全过程，实现科研、 生产、销售的计算机联网管理，形成一整套现代化、标准化的质量管理体系，使公司的 管理水平和效率与现代经济发展相适应。 二、拟定上述计划所依据的假设条件和实施上述计划将面临的主要困难 （一）拟定上述计划所依据的假设条件 公司所在行业及领域的市场处于正常发展的状态下，没有出现重大的市场突变情形。 公司所处的宏观经济、政治、法律和社会环境处于正常发展的状态，并没有对公司发 展将会产生重大影响的不可抗力的现象发生。 国家宏观经济政策、专用车行业管理政策及发展导向无重大变化。 本次股票发行能够顺利实施，募集资金在2003年12月底前到位。 （二）实施上述计划将面临的主要困难 1、公司流动资金不足和项目资金不足，影响公司技改项目的实施和生产规模的扩大 。 2、产品开发设计能力和开发市场的能力亟待进一步提高，高层次专业技术人才不足 。 3、为保障公司高技术含量产品的快速开发与规模化发展，公司现有组织管理手段及 生产工艺和装备亟待提高与完善。 三、实现上述目标的主要经营理念或模式 主要经营理念：公司将继续坚定不移地走专业化、规模化发展的道路，实施“以市场 为导向，以技术创新为动力，以规模效益为目标”的基本经营理念，通过不断推行技术创 新、体制创新和管理创新，建立起“以人为本、团结协作、激励有效”的用人机制，公司 在技术创新、产品研发、市场营销、内部管理、资本运作等方面均衡发展，为实现总体 目标提供有力保障。 四、上述业务发展计划与现有业务的关系及所涉及的合作 （一）上述业务发展计划与现有业务的关系 前述业务发展计划是在公司现有业务的基础上，按照规模化发展战略做大做强主业。 公司现有业务是该发展计划的基础，发展计划主要从纵向上增强了业务深度，扩大了生 产经营规模，从横向上使公司产品向多元化发展，从总体上提高了公司的经营及管理水 平。 （二）上述业务发展计划所涉及的合作 公司与庆铃公司技术中心、江铃公司技术中心、汉阳专用汽车研究所、机械工业部汽 车工业规划设计研究院在专用车的研究和开发方面有着长期的技术交流和合作交往。20 04年公司计划合作的项目主要有：（1）与庆铃公司联合开轻型防弹运钞车专用底盘；（ 2）对TBL5045XYCF/5042XYCF车型防弹运钞车专用底盘进行联合开发；（3）开发配置V6 大功率多点电喷发动机的专用底盘，并使其满足欧Ⅱ排放环保标准；（4）与其他主机厂 联合开发专用运钞车。 五、本次募股资金运用对实现上述业务目标的作用 1、本次募股资金若能按时到位，并且各项技改项目能按计划顺利实施，则会为提高 公司后续新产品的开发能力，改善生产工艺水平，增强企业发展后劲，适应市场快速增 长及产品多元化的需要打下良好的基础，使公司可以持续不断的对具有重要应用前景的 产品进行系统化研究开发，使公司产品更加适应多品种、小批量的柔性生产要求，有利 于公司进一步提高经济效益和社会效益。 2、有利于公司进一步提高产品质量和科技含量，提高产品经济附加值，拓宽产品结 构，从而增强公司对风险的防范能力，并增加公司新的经济发展增长点。改造后的技术 中心可以为公司每年提供10个左右的技术创新产品，同时还极大地缩短了产品开发周期 。有助于公司早日加入国内专用汽车技术开发和研究的先进行列。 3、有利于缓解公司流动资金短缺的状况，降低公司资产负债率，提高公司流动比率 和速动比率，降低财务风险，降低公司财务费用，提高公司经济效益。 第十一章 募股资金运用 一、投资规模及投向 本次向社会公众发行人民币普通股2,500万股，拟按9.08元/股的价格溢价发行，扣 除相关费用后，公司实际募集资金21,569万元。为达到公司的发展目标，使公司在继续 保持规模、技术优势的同时，成为具有国际竞争力的国内大型的专用汽车行业的龙头企 业。根据公司发展的实际需要，经公司董事会研究论证，并经公司2001年度股东大会表 决通过，本次募股资金计划投资以下项目： 1、投资18,858万元，用于专用车技术改造项目，项目已经国家经济贸易委员会国经 贸投资[2002]244号文批准立项； 2、2,711万元用于补充公司流动资金。 上述投资项目经公司董事会慎重研究，认为：“本次募集资金投向的专用车技术改造 项目市场前景良好，技术成熟可行，项目的投产有利于形成公司以专用车研究、开发、 生产、销售为基础的多元化的产品结构，有利于公司利用已有的技术、规模、管理优势 拓展新的利润增长点，增强公司的整体竞争实力；补充公司流动资金可以改善公司财务 状况，降低公司财务风险，提高公司经济效益”。上述投资项目已经公司2001年度股东大 会表决通过。 上述投资使用计划是对拟投资项目的大体安排，实施过程中可能将按实际情况予以调 整。 二、投资估算项目的效益 （一）实施专用车技术改造项目 项目达产后可形成年新增各类型防弹运钞车2,000台、新型后装压缩式垃圾清运车60 0台的生产能力，年新增销售收入76,914.1万元，税前财务内部收益率39.9%，静态投资 回收期（所得税后）为5.18年。技改项目完成后，可大大提高公司技术研发水平，缩短 产品开发试制周期3个月，降低开发成本30%。本项目综合投资利润率为28.52%，居同行 业先进水平。 （二）补充公司流动资金 补充公司流动资金，有利于缓解公司生产旺季流动资金短缺的状况，降低公司资产负 债率，提高公司流动比率和速动比率，降低财务风险，每年可节约财务费用162.66万元 ，提高公司经济效益。 三、募股资金运用对主要财务状况及经营成果的影响 本次募股资金到位后，公司将增加2,500万股流通股本，总股本将由6,557.98万股增 加到9,057.98万股，每股净资产由发行前1.84元增加至3.72元。 由于本次募股资金将主要用于专用车技术改造项目，项目建设期为1年左右，对公司 2004年度盈利影响不大，因此，公司在编制2004年经营计划时，未考虑投资项目可能产 生的收益。本次募股资金投资项目实施完成后，将大大提高公司研究开发能力和产品质 量，增加产品品种，扩大生产规模，进一步提高公司的盈利能力和核心竞争能力。股票 发行后，公司的股本更加合理，公司资产负债率下降，总资产和净资产规模增大，这些 都有利于公司持续快速发展。 四、募集资金使用年度计划 本次募集资金投入的时间安排如下表： | |本次募集资金投入（万元） |产生效 |投资回| |项目名称 | |益时间 |收期 | | |投资 |资金到位 |资金到位 |资金到位 | | | | |总额 |后第一个 |后第二个 |后第三个 | | | | | |半年 |半年 |半年 | | | |专用车技术改|18,858 |10,057.38|6,103.31 |2,697.31 |2005年 |5.18年| |造 | | | | | | | |补充流动资金|2,711 |2,711 | | |2004年 | | 本次募集资金的实际投入时间将按募集资金实际到位时间和项目的进展情况作相应调 整。 五、项目情况介绍 1、投资项目的背景和立项依据 （1）项目背景 本次募集资金投资专用车技术改造项目，主要基于以下背景： ①基于国家专用车产业政策。国务院《汽车工业“十五”规划》明确提出，产品结构的调 整方向是轿车占汽车总量的比重增加，载货汽车中重型车和专用车的比重增加；专用汽 车以专用汽车底盘和专用装置为突破口，重点发展城市环卫车、市政作业车等高技术、 高附加值产品，发展为满足国防现代化要求的各种专用汽车。因此，根据市场需求调整 产品结构，提高产品质量和档次，大力发展高科技含量、高附加值的专用车系列产品， 符合国家产业政策的需要。　　　　　　　　　 ②发达国家专用汽车社会保有量占载货汽车保有量的比率都在50%以上，我国目前仅为 21.92%。专家预测，“十五”期间，我国专用汽车的需求量将以10%的年增长率递增，专用 车市场空间广阔。 ③公司作为专用汽车专业生产厂家，产品技术性能先进，国内市场占有率高，具有较 强的专用车研发生产能力。截止2003年底，公司共拥有包括防弹运钞车、邮政车、半挂 车、救护车、警用车、轻型客车在内的《公告》车型55个，为公司参与未来市场竞争打下 了坚实的基础。同时，公司在生产方法、工艺流程方面具有成熟的生产技术，项目所需 的原材料、辅助材料及燃料等供应充足。因此，为项目的成功实施提供了技术、人才等 方面的保证。 ④围绕目前公司拥有的核心技术和柔性化生产工艺，进行重点专用车产品的开发，有 利于公司业务、产品向深度和广度进一步拓展，形成以专用车生产为核心的专业化、系 列化、多品种的产品结构，实现公司长期发展规划目标。 （2）项目概述 本项目将结合专用汽车行业中平台技术、柔性生产技术应用日益广泛的技术发展趋势 ，在公司现有的柔性化生产工艺的基础上，通过引进先进设备及关键技术工艺的革新， 增强公司专用汽车产品的开发能力，缩短开发周期，实现产品结构由目前单一的防弹运 钞车向多元化、系列化专用汽车产品拓展，从而进一步提高公司整体市场竞争力。 由于使用柔性化生产技术可根据客户的需求采取模块化生产方式，同一生产线上可生 产不同品种和规格的专用车，因此本次专用车技术改造项目的主要内容是提升公司柔性 化生产技术，增加专用车产品品种。结合公司实际情况和市场需求状况，本次募股资金 投向具体可细分为三方面的内容：①实施技术中心改造，提高产品开发能力，完善检测手 段，年开发各类型改装车八种、自主产权车两种和其它具有国内领先水平的专用装置， 使其整体研究开发实力达到国内先进水平；②实施防弹运钞车技术改造，使公司防弹运钞 车年生产能力由1,400辆增加到3,200辆；③实施环卫车技术改造，每年可生产环卫车600 辆。 2、项目投资概算 本项目已经国家经贸委国经贸投资[2002]244号文批准立项。 项目计划总投资估算为18,858万元，其中建设投资14,160.69万元，铺底流动资金4, 697.31万元，全部由本次募股资金投入，具体概算如下： |序号 |项 目 |投资金额（万元） |占百分比（%） | |1 |建筑工程 |2,498.93 |13.25% | |2 |设备购置 |7,849.32 |41.62% | |3 |安装工程 |2,208.06 |11.71% | |4 |其他费用 |782.04 |4.14% | |5 |基本预备费 |822.34 |4.36% | |6 |铺底流动资金 |4,697.31 |24.91% | |合 计 |18,858.00 |100% | 根据机械工业部汽车工业规划设计研究院出具的《项目可行性报告》，本项目安排的设 备购置费用为7,849.32万元，共新增设备共326台，其中防弹运钞车、环卫车技术改造新 增设备202台，设备购置费用4,402.6万元；技术中心改造新增设备124台，设备购置费3 ,446.72万元。上述设备购置计划是结合公司现有生产规模下的投入和设备使用情况，为 满足在数量上扩大生产规模、在产品结构上增加适应市场需求的新车型、全面提高公司 研究开发能力的需要，经审慎研究后作出的决策，也是公司实现发展战略目标必不可少 的物质保证。 目前，公司结合专用汽车行业的特点及自身的实际情况，充分利用汽车零部件生产的 社会化专业分工，采取“哑铃型”生产经营模式。公司主要发挥“总装车间”的作用生产防 弹运钞车，除少量总成和专用装置由本身加工生产之外，其余大部分零部件通过外协加 工进行，从而在自有生产设备较少的情况下，形成年产防弹运钞车1,400辆的生产能力。 从公司近几年的生产经营情况看，“哑铃型”生产经营模式对实现公司生产规模的较快增 长发挥了积极作用，但也存在一些不利影响，主要表现在对外协方存在依赖，造成生产 经营存在一定的不确定性，同时存在关键技术可能流失的潜在风险，而且在每年下半年 生产旺季高峰期时仍显生产能力不足，限制了公司生产规模的进一步扩大。此外，从公 司现有设备的性能、数量、技术档次等看，已不能满足产品多元化和系列化、进一步提 高产品质量的要求，成为公司进一步发展壮大的制约因素。 为解决上述问题，同时应对未来市场需求的变化趋势及加入WTO后专用车市场的激烈 竞争，公司拟利用本次募集资金一方面提高装备水平，加大自制零部件比例，满足扩大 产量和新增车型的需要；另一方面加大自主开发的力度，缩短新产品开发周期。因此， 本次募集资金投向专用车技术改造项目涵盖防弹运钞车、环卫车生产、技术中心改造三 方面的内容，具体包括提高装备水平，通过购置性能更先进、生产效率更高的机器设备 ，使发行人年新增防弹运钞车2000辆、环卫车600辆；同时，通过增加产品设计、试制、 检验方面的投入，提高产品开发能力，完善检测手段，将技术中心建成整体研究开发实 力居于国内先进水平的专用汽车研发机构。 本次募集资金使用前后的设备情况对比如下： （1）防弹运钞车和环卫车生产线改造 ①下料、冲压：目前拥有切割机、液压折弯机、剪板机、摇臂钻床等设备27台（套） ，部份防弹板的下料成型，采用手敲模经氧－乙炔火焰热加温成型。现有设备存在厚板 加工能力不足，需外协委托加工；加工精度较难保证，高精度零部件也需外协加工；自 动化程度不够，生产效率较低和实现计算机辅助生产难度较大等问题。通过投入募股资 金1,447.07万元，购置激光、数控切割机、数控剪板折弯机、等离子数控切割机、数控 冲床、专用车通用件压模等先进机器设备31台（套），可增加厚板加工能力，有效提高 生产效率和加工精度，减少了对外协加工的依赖；可与计算机联网实现计算机辅助设计 ；同时还增加专用汽车冲压模具，快速成形下料，大大提高了生产效率。 ②焊装：目前拥有CO2焊机、热处理电炉、点焊机、空压机等设备34台（套），但现有 各种型号运钞车的焊接均在一条焊接生产线上完成工艺加工，以半自动CO2气体保护焊和 手工电弧焊为主，部分运用了焊装胎具。现有设备存在空压机容量小、专用焊装夹具和 点焊机较少，没有天车，手工作业量大，精度难以保证，废品率难控制等问题。通过投 入募股资金900万元，购置隋性气体保护焊机、手提激光切割机、液夺式矫正机、桥式起 重机、天车、环卫车（车身、侧围、滑板、刮板）焊装夹具和焊胎等机器设备87台（套 ），新建2条整车混装焊接生产线。经技改后，焊装车间采用先进的点焊设备，可进一步 保证焊点质量；装备焊装夹具后效率可提高，焊接品质易保证；而且购置天车及环卫车 相关设备后才能制造环卫车等大型改装车；另外，公司的核心技术之一的热处理技术更 为突出。 ③涂装：现有喷涂烤房一间，装备工艺流水生产线2条，高低温烤房3个，喷房2个，流 平室1个，涂装前处理采用手工打磨，除油除锈，劳动强度较大，而且无电泳线和高温烤 漆房，靠人工移动产品进行分工步涂装作业，油漆质量需进一步提高。通过投入募股资 金314.5万元，引进德国杜尔公司一条零部件电泳漆生产线，购置除污净化装置、板式输 送线、螺杆式空压机、工业废水处理机等机器设备11台（套）。经技改后，改低温漆为 高温漆，增强车身抗腐蚀的能力；新增自动化程度更高、性能更优越板式输送线、除污 净化装置等设备，可有效提高油漆涂装质量，进一步改善专用车的生产环境，增加防弹 运钞车及环卫车车身及外观的美观程度。 ④总装、检测：现有检测线一条，雪种回收加注机、举升机、折边机、液压剪板机等 设备77台（套），每个工位的产品采用人工移动作业。现有设备存在以下问题：零部件 的材料、尺寸、性能等的检测仪器需外协，但缺乏对外协件和外购件的检验设备，只能 依靠零部件供应厂家和外协方检验；原淋雨试验室为自制设备，对专用汽车的防漏检验 能力不足；受检测设备检测能力限制，整车及零部件的检测范围和程度不够，测试台等 设备少。通过投入募股资金1101万元，引进单板传动链流水作业线和德国MAHA进口调试 检测线，购置液压缸测试台、液压阀测试台、电器测试台、专用车车身总装胎具等装置 40台（套）。经技改后，总装、检测车间基本配备了专用汽车总装及检测所需设备，总 装质量保证程度更高，检测手段更齐全；而且技改后增加机加工中心，可实现模具自制 ，多品种材料加工，以适应防弹运钞车及环卫车不同车型的需要。 ⑤其他辅助及维修设备：目前配备发电机组、后冷却器、水冷空压机、电动卷闸、高 速包缝机等辅助及维修设备24台（套），但随着公司生产规模不断扩大和新产品的开发 ，现有辅助及维修设备已呈数量不足、性能老化等问题，为满足募投项目实施后的生产 情况，有必要从质和量上对现有辅助及维修设备进行升级换代，增补不足。通过投入募 股资金634万元，购置单链牵引轨道车、变压器、数控车床、数控铣床、线切割机、电火 花机等辅助及维修设备30台（套）。这些设备的先进性、可靠性、实用性较高，可解决 现有设备的老化、陈旧、数量不足等问题，有助于提高整体的生产能力和工作效率。 通过对生产工艺流程中各环节实施技术改造，更新焊装、涂装、总装生产线并添置先 进生产设备，可提高产品的加工精度和生产的自动化加工水平，从而真正做到CAM和柔性 化生产，以满足产品多样化、零部件及时供应和更高产品质量的要求。在底盘的开发上 ，大部分专用底盘特制件依靠技改后的先进的加工设备加工、制造，并在专用的组合焊 装夹具上成形，从而达到保证质量，减少运输中变形和降低成本的目的。此外，原来需 外协的结构相对复杂的板料成形、加工、机加工及专用装置全部能自行加工制造，技改 后不仅能够减少这部份的利润流失、更易保证质量和交货时间，能满足新增产量和产品 的需求。而且，经技术改造后，公司专用汽车的生产可实现流水线作业，各工位采用单 板传动链形式，装配、调试、检测一体化，可有效地提高生产效率和产品质量。 （2）技术中心改造 公司技术中心专业从事新产品开发，研制新技术开发应用，现已掌握专用车的改装技 术、专用底盘的开发技术、专用防暴材料和防暴结构研发技术等核心技术。近几年来， 公司凭借自身的技术优势，研制开发了一系列新产品，并申报了13个专利项目，目前国 内已授权注册的有6个，已受理的有7个。从软、硬件条件看，发行人技术中心已建立计 算机辅助设计系统，但现有的开发、设计、检测仪器、设备的型号、档次已不适应更高 的技术开发要求。购置现代化、更先进的技术装备是本次专用车技术改造项目的重要内 容之一。 技术中心新增设备是根据本次技改项目的指导思想以及技术中心的业务范围，参照国 内、外同行成功的经验，在现有设备的基础上进行选择的。本次技改购置的研发工具分 为计算机软硬件、产品试制设备、检验设备三类，具体情况如下： ①投入募股资金2,325.95万元，购置服务器、工作站、工程绘图机、光盘库、交换机 、CAD/CAM一体化设计开发软件、产品数据管理（PDM）软件、汽车运动仿真分析软件、 非线性分析软件等计算机软硬件87台（套）。在硬件中，服务器是整个产品开发系统的 数据中心，主要承担局域网内计算机的管理工作的数据存储任务和按计划进行数据备份 ；工作站用来运行运动分析软件、非线性分析软件及三维设计软件，作为产品数据管理 的终端；工程绘图机用于大型图扫描归档、打印和复印；网络交换机是用来连接各台计 算机的中心枢纽。在软件中，CAD/CAM一体化设计开发软件，用于造型设计，三维参数化 设计，装配，强度分析和机构分析；产品数据管理（PDM）软件是功能强大的产品数据管 理系统，可以统一管理公司的文件，产品图形，分析结果，审批流程以及按产品结构管 理产品配置和明细表更改；汽车运动分析软件可以进行各种机构和整车的运动和动力特 性；非线性分析可以计算子弹穿过钢板的过程，冲压过程和汽车碰撞过程，而且也可以 模拟压缩式垃圾车传动部分的运动轨迹和分析其受力。上述软件都是世界级领先的专用 软件。 ②投入募股资金626.98万元万元，购置激光快速成型机、真空铸造机、NC电脑数控剪 板机、摇臂钻床、卧铣等产品试制设备16台（套）。其中，激光快速成型系统直接将计 算机中三维实体模型变为真正的样件，又称为立体打印机，可以用ABS等多种树酯材料直 接形成产品零件如后视镜、仪表板、内饰件等，这样就能满足防弹运钞车和环卫车多产 品，小批次用户千差万别的特点；真空铸造机将激光快速成型系统形成的样件翻制成几 十个小批零件，直接用于小批量生产，这一工艺省去了模具制造这一环节，特别适应于 品种多，批量小的产品，开发周期大大缩短，节约成本30%；其它设备大多是加工精密度 较高、工序较复杂的零件必不可少的设备，是专用车产品质量的重要保证。上述主要产 品试制设备的具体用途如下： ③投入募股资金505.77万元，购置三座标测量机、全相显微镜、真空直读光谱仪、多 用漆膜测定仪、液压万能材料试验机、液压元件检测台、电器元件检测台等检验设备18 台（套）。其中，三座标测量机是专用车生产的重要设备，可以用来检测样品与设计模 型的误差，也要用来进行产品质量检验，同时对于仅有样件没有资料的零件又能做仿真 型测量形成计算机系统可以接收的“点云”，再通过CAD软件对“点云”进行光顺处理，很快 可以产生产品的三维模型；全相检测设备、液压材料试验机、多功能电子试验台都是专 用车开发所必不可少的检测仪器，特别对防弹运钞车和压缩式垃圾车来讲，防弹钢板的 性能研究更离不开这些设备；除此以外的设备是对整车进行检测调试必用的仪器。 公司利用募股资金实施技术中心改造，通过引进先进的产品设计、试制、检测设备， 设计人员和工艺人员可在工作站上进行联合设计，制作防弹运钞车和环卫车的三维实体 模型，进行外观造型、受力分析、装配干涉检查等等，可较快确定设计及工艺方案，适 应专用改装车小批量、多品种的行业特点，大大缩短开发周期，节约开发成本30%。同时 ，利用各种分析软件和激光快速成型系统能够模拟实物，使在生产上大部份非标专用装 置能够得以自制，在提高加工精度、加强技术保密的同时，使采购成本降低了15%。这对 于增强发行人的研发能力和生产技术水平，提高发行人整体竞争能力，应对加入WTO后国 外厂商的挑战具有重要意义。 3、项目的技术含量 （1）产品的技术水平和质量标准 ①技术中心改造 为了提高产品开发能力、设计效率和设计质量，适应专用车小批量多品种，用户需求 变化大，产品换型快，交货期短的特点，本次技术中心改造主要引进计算机图形工作站 和局域网技术，进行三维设计建模和并行工程；产品试制采用快速成型系统和真空铸造 系统。设计人员和工艺人员可在工作站上进行联合设计，制作防弹运钞车的三维实体模 型，进行外观造型、受力分析、装配干涉检查等等，可较快确定设计及工艺方案，极大 地提高新产品的开发能力。 本次技术中心改造主要在原技术中心的基础上进行扩建改造，拟引进国外先进计算机 软、硬件和最先进的快速成型系统用于产品设计和开发，产品试制采用快速成型系统和 真空铸造系统，形成具有自主产权的专用底盘和专用设施的开发能力，年开发各类型改 装车每年八种、自主产权车二种和其他具有国内领先水平的专用装置，整体研究开发实 力达到国内同行业先进水平。 ②防弹运钞车技术改造 本次改造将在公司现有的专用底盘和整车的技术设计开发、新型防弹防暴材料的深加 工和柔性化的生产工艺装备的基础上，采用DCS集散控制和QCS质量控制等一系列新技术 协调生产过程。在生产过程中对关键工艺作了如下改进： A、防弹材料的下料成型。防弹车的防弹材料，目前由金属材料（防弹板）和非金库 材料（防弹纤维）组成，本项目防弹运钞车采用的防弹材料为防弹板，在充分吸收原来 的防弹板下料及深加工的基础上，利用等离子数控切割机、数控剪板机等设备，将成形 复杂的防弹板通过液压机和模具冲压成型。 B、车身焊接。各分总成由冲压件、自制件、外协件在专用焊接胎具上组焊而成，车 身总成在总拼胎上组装，气动夹具固定，采用压力点焊机和进口惰性气体焊机焊接。 D、车身油漆。整车质量的优劣，车身涂装是关键。为了提高车身的表面质量，拟引 进德国杜尔公司一条零部件电泳漆生产工艺装备，建立高温烤漆线，改低温漆为高温漆 ，增强了车身抗腐蚀的能力。 E、装配调试。为了提高整车的可靠性能和使用寿命，总装工序拟引进单板传动链流 水作业线和德国MAHA进口调试检测线，按照整车工艺要求，严格进行质量检验。 本产品执行GA164－1997《专用运钞车防护技术条件》国家标准，各项质量性能指标处 于国内领先水平。 ③环卫车技术改造 公司拟生产后装压缩式垃圾清运车。根据现有环卫车的技术特点及“二次污染”给城市 带来的危害，对环卫车厢体的密封、填装器的防腐、压缩刮板机构的可靠性等工艺进行 针对性改进。 A、车厢部分。车厢部分由冲压件、自制件、机加工件在专用的焊接胎上组装焊接而 成，为了保证垃圾在压缩过程中不因渗透而造成二次污染，车厢焊接是关键。在焊接设 备使用上，多数厂家采用电弧焊或者二氧化碳气体保护焊。公司拟采用从美国进口的惰 性气体保护焊接。前者焊缝易造成夹渣、虚焊、气孔、冷裂痕，而后者完全控制产生的 焊接缺陷，从而保证了车厢的致密性。 B、填装器。填装器对防腐要求较高，通常选用耐腐蚀不锈钢板，造价昂贵，成本过 高。本次实施技术改造时，拟采用普通08AL钢板，替代耐腐蚀不锈钢板。应用磷化、钝 化处理工艺，能达到防腐效果。采用这一工艺能简化生产过程，降低生产成本。 C、压缩刮板。压缩刮板机构表面硬度要求较高，为了延长使用寿命，对其刮板表面 采用热处理渗透工艺，增加其表面镀层厚度，抵抗腐蚀。刮板与厢体装配时，按工艺要 求控制公差，提高装配质量，保证其可靠性能。 D、后装压缩式垃圾车的填装器、推板、滑板、刮板的曲面零件成形。其材料采用数 控等离子切割机下料，使用必要的油压模具，在宽台面液压机上压制成形。 E、为保证焊装总成件的焊装质量，上述各大总成均采用气、电、液组合焊装夹具， 焊装不同规格的同类部件，形成柔性化工装，适应品种规格的变化。 G、对于后装压缩式垃圾车使用的中厚板，组焊成的结构件，参照国外工艺，采用喷 砂处理，这一方法既可清除铁锈、焊渣、油污，又可经喷砂消除焊接构件内残存的焊接 内应力。 H、总装车间承担该产品的底盘、电器、内饰及压缩机构的装配工作，按环卫车生产 技术要求，实行装配流水线工位质量控制，提高整车装配质量和可靠性。 本产品执行QC/T 252-1998 （专用汽车定型试验规程）、GB/T52- 1993（垃圾车性能试验方法）等国家标准，各项质量性能指标处于国内领先水平。 （2）项目选择的生产方法、工艺流程和生产技术情况 ①技术中心开发流程 技术中心改造拟采用以计算机网络为平台的并行工程和产品数据管理，在设计、试制 、试验方面分别采用计算机集成制造系统和快速成型系统，建立一个围绕专用车及专用 设备开发、试制的先进技术中心。 技术中心开发流程： ②防弹运钞车和环卫车生产工艺流程 专用底盘上线——总装（上线）——焊装——喷涂——内饰——总装——检验——调试——上检测线— —喷涂（修饰）等工序组成。 （3）项目主要设备和技术人员情况 本项目需购置的主要软硬件设备有服务器、工程绘图机、汽车运动仿真分析软件、激 光快速成型机、激光铸造机、激光切割机、数控切割机、机加工中心、企业管理CISCO网 、涂装生产工艺装备、起重设备、计量仪器等，为保证产品质量，部分设备从国外引进 。 本期工程劳动定员740人，其中管理、技术人员154人，工人586人，具体的人员培训 计划按二个层次进行： ①部分人员赴国外同类生产厂家培训。主要对象是生产管理和关键岗位的操作维修人 员。 ②一般岗位的管理和操作人员在公司内培训。可以通过ISO9000质量培训和岗位技能培 训，熟悉各类设备的结构性能和操作方法。 4、主要原材料、辅助材料及燃料的供应情况 （1）专用底盘 本项目技术改造完成后所用的主要原料为专用底盘，年合计需用量约为3,800个。 目前国内主要大型汽车集团如中国第一汽车集团公司、东风汽车公司、安徽江淮汽车 公司和跃进汽车集团公司附属底盘专业生产厂均大量生产汽车专用底盘，市场供应充分 。公司技术中心同江铃公司公司建立了长期合作关系，具有稳定的供货渠道，利用国内 外Ⅰ类，Ⅱ类和Ⅲ类底盘共同开发具有自主知识产权防弹运钞车、环卫车等各种专用车底盘 和专用设施，已取得较大进展。 （2）其他主要原材料 除专用底盘外，本项目所需的其他主要原材料为防弹钢板，不锈钢板等有色金属材料 和化工材料，内饰材料，标准件等，具体情况如下： |原材料名称 |年用量 | |防弹钢板 |960吨/年 | |钢板、型材 |900吨/年 | |防弹玻璃 |12,800平方米/年 | |不锈钢板 |205吨/年 | |内饰材料 |30,000平方米/年 | |油漆及化工材料 |19,000升/年 | 目前这些原材料在国内市场有充足资源，为了保证产品质量，按物料采购招标方式选 定供应厂家。 （3）辅助材料 本项目辅助原材料有焊丝、胶水、氧乙炔、二氧化碳气等，这些辅助原材料市场有大 量供应，可就近采购。 （4）自来水、电、气供应 本项目用水由增城市自来水公司供应。项目设计用电设备安装容量为7,571 千伏安，增城地区电力供应充足。用电问题公司已和供电部门协商解决，用电有保证， 本次技改增建两座10千伏高压配电室，用以解决超负荷生产的情况。 本项目技术中心需用压缩空气量为4立方米/分钟，压力为7兆帕，故在新建的技术中 心厂区内设空气量为6 立方米/分钟空压机房。本次新增加20 立方米/分钟和10 立方米/分钟空压机各一台，以解决生产用气气源。 5、投资项目的市场前景 90年代以来我国城市发展日新月异，公路建设突飞猛进。城市规模的扩大及其现代化 水平的提高，对建筑、环卫、环保、园林、电力、通信、电视、公安（包括交管、消防 ）、司法、机场、金融以及各类商业运输等城市建设与服务方面的专用汽车将产生较大 的需求。根据《专用汽车行业“十五”规划》，专用汽车的需求量将在2000年需求量的基础 上以10%的年增长率递增，到2005年需求量将达34万辆，预计“十五”末期，全国专用汽车 拥有量将达275.3万辆，专用车市场空间广阔。 根据《专用汽车动态趋势分析及市场需求预测》一文分析，“十五”期间我国专用车行业 市场需求增长最快的品种有运钞车、医疗救护专用车等专用车品种。截止2003年底，公 司共拥有包括防弹运钞车、邮政车、半挂车、救护车、警用车、轻型客车在内的55个《公 告》车型，为公司参与未来市场竞争打下了坚实的基础。本次专用车技术改造项目以防弹 运钞车、环卫车作为方案实施的代表产品，并对其未来市场前景分析如下： （1）防弹运钞车 防弹运钞车是社会公共安全产品的重要组成部分之一，它关系到社会稳定和人民财产 的安全。国家一直高度重视国内防弹运钞车的发展。最近《中国安全防范产品行业“十五 ”发展规划》明确指出：防弹运钞车作为重点安全防范产品重点发展。根据机械工业部汽 车工业规划设计研究院提供的《项目可行性研究报告》，“十五”期间国内防弹运钞车年市 场需求量应在10000辆以上。另外随着我国经济实力的增强，金融业快速发展，西部开发 战略的实施，都会造成对防弹运钞车的大量需求。本项目达产后，预计总生产能力将达 到年产防弹运钞车3,200台，从防弹运钞车行业的现状及国家专用车行业政策两方面来看 ，防弹运钞车市场需求将保持平稳增长，同时行业集中化的趋势将继续加强，大型运钞 车企业将利用其领先优势巩固并逐步提高市场份额，加之加入WTO后，国内防弹运钞车还 有一部分出口需求，公司防弹运钞车的未来市场前景广阔。 （2）环卫车 据统计，截止2000年我国城市已达680座，全国城镇（不含市辖县农村人口）总人口 为3.5亿人，城市每年人均产垃圾440公斤，全年垃圾清运量为2.2亿吨左右。近几年来国 家已把可持续发展战略确定为国民经济的基本战略，各地政府部门大力加强了对城市环 境卫生、垃圾清运及处理技术和对环卫基本建设的投资，为环卫车的发展带来了新的机 遇。据建设部有关部门预测在未来的几年里，城市环卫的基本设施投资将以每年18%~20 %的速度递增，环卫车的需求量也以每年10%～12%的速度增长。 全国城市环卫行业设施投资增长情况如下表： |统计指标 |单位 |1986年 |2000年 |增长倍数| |全国城市数 |座 |348 |680 |1.95 | |全国垃圾处理基本建设投资|万元 |9,921 |206,378|20.8 | |全国垃圾处理设备更新改造|万元 |17,699 |72,978 |4.1 | 与此同时，我国现有的环卫车辆有60%是80年代中期购置的，大多为结构陈旧、功能 单一、消耗严重的超期服役车，而且每年有5%以上的环卫车辆需要更新换代。为了实现 “十五”规划制定的城市环卫达标计划，需要各类垃圾清运车约8万多辆。由此可见，未来 的环卫车需求的前景广阔。 6、项目存在的环保问题和采取的措施 本项目是对原生产工艺装备进行技术改造，生产工艺以机械加工和装配工序为主，不 属于重污染行业，主要污染源是在生产过程中产生的热处理车间和喷漆车间清洗废水， 焊接车间的烟尘以及机加噪声。为达到环保方面的要求，公司采取的对策如下： （1）项目选址于广东增城市太平洋工业区，远离市区，对市区工农业生产和居民生 活的影响较小。 （2）本项目已委托我国著名的甲级工程设计单位－机械工业部汽车工业规划设计研 究院设计和监理，编制了详尽的项目可行性研究报告。公司在新项目的建设中设计有配 套的污水、烟尘、噪声处理设施，做到生产设施与排污工程同步设计、同步施工。由于 有专业的工程设计公司的参与，从污水处理设备的选择定型、废水处理工艺流程都能得 到有力的技术保证。 本项目经增城市环保局对本项目进行了环境影响评价，出具了《环境保护情况的说明 》：“该公司主要产品及拟投资技改项目，在生产经营活动中，没有污染源超标排放，符 合国家环境保持要求。” 7、项目的选址、占用土地的情况 技术中心改造项目拟建在广州市增城市银通工业园内，厂区占地面积2096平方米，建 筑物占地面积6,005平方米，道路及广场占地面积3462平方米。厂区地形平坦，地质条件 经勘探后确认良好，水电基础设施齐备、交通运输便利。 防弹运钞车、环卫车生产工艺装备技术改造项目在公司现有厂区内进行，同时在原厂 区北侧征用19,800平方米土地，增建联合厂房和设施。厂区位于广州市新塘镇太平洋工 业区，距广州20多公里，距深圳90多公里，水路、铁路、港口等交通条件良好，厂内原 有配备设施可部分提供本工程使用。 8、项目的效益分析 该项目在动工两年后即可正式投产，项目达产后可形成年产各类型防弹运钞车3200辆 ，环卫车600辆的生产能力，正常经营年份的有关经济效益指标如下： 项目的经济效益指标 |序号 |指标名称 |单位 |指标数值 | |1 |销售收入 |万元 |76,914.09 | |2 |净利润 |万元 |5,595.70 | |3 |投资利润率 |% |28.52 | |4 |内部收益率（税后） |% |27.15 | |5 |达产期 |年 |3 | |6 |投资回收期（含建设期） |年 |5.18 | |7 |市场生命周期 |年 |14 | 9、投资项目实施方案 公司已委托甲级工程设计单位─机械工业部汽车工业规划设计研究院组织实施上述项 目的设计和监理工作，使项目建设从方案的确立、实施的规划，到设备的选型、装置仪 表的安装调试、生产的预试车和投料试车都得到有力的技术保证。目前，机械工业部汽 车工业规划设计研究院已根据国际国内产品市场、工艺技术情况等对项目的产品市场、 工艺技术方案、环保、安全及经济效益等进行分析研究后先后编制了《项目建议书》和《项 目可行性研究报告》，并已提交项目主管部门审查。公司已开始设备选型并与设备供应商 谈判，在确保技术先进可靠的前提下，争取以最优的价格签订合同。 （二）投资2,711万元用于补充公司流动资金 近三年来，伴随着业务的扩张，公司对营运资金需求的也急速膨胀，公司 依靠自有资金已远远不能满足规模化生产的需要，为满足生产经营的要求，公司需向外 融资。2003年公司财务费用为7,272,882.82元，与2002年相比增加了63.86%。这不但增 加了公司的财务费用，降低公司收益，而且提高了公司资产负债率偏高，增加了公司的 财务风险。 为了改善公司财务状况，降低财务风险，节约财务费用，进一步提高公司经济效益， 公司拟用募集资金2,711万元补充公司流动资金，以确保公司业务增长对流动资金的需求 。补充公司流动资金后，每年可节约财务费用162.66万元。 六、对募集资金投资项目的准备 本次募集资金使用后，公司经营规模迅速扩大，为保持持续盈利能力发行人在管理、 人才、市场等方面已作了充分准备。 在管理方面，公司已按照现代企业制度的要求，进一步充实完善各项管理制度和内部 组织结构，强化了各部门的职能建设，并贯彻使用国际管理标准，以求不断通过制度创 新、管理创新等来提高企业管理水平。同时公司将继续推行哑铃型经营模式，在经营中 重点突出技术、销售两头，进而带动中间生产。公司还计划将先进的现代科学技术手段 和方法运用于企业生产经营全过程，实现科研、生产、销售的计算机联网管理，不断提 高信息管理水平，并适时引入企业资源计划（ERP）系统，进一步提高公司的经营管理效 率。 在人才方面，公司已开始实施高层次科技人才的培养工程，侧重于对汽车尤其是专用 车、机械、铸造、电子、计算机、管理、市场营销、国际贸易、金融等专业人才的引进 ，使人员的知识结构、专业结构更加合理化，并继续完善员工招聘、考核、录用、选拔 、奖惩、培训、竞争上岗制度，不断提高员工总体素质。公司还计划与国内相关专业的 知名高校联合办学、共同进行产品与技术的开发，共同培养专业人才，并选派有关人员 赴海外学习先进的管理和技术。公司将进一步完善人才激励机制，通过合理的薪酬制度 不断激励技术人员的创新活动和业务人员的市场开拓积极性。对于本次拟投资项目工程 具体的人员培训计划公司已做好详细安排，并会在募集资金到位后如期进行。 在市场方面，公司确定了品牌经营的市场战略，并将逐步建立起集销售、顾客服务、 配件供应、信息反馈“四位一体”的销售系统，通过提供专业健全的销售服务，树立“xx” 良好的品牌形象。公司还计划进一步开辟新市场，拓宽销售渠道，在巩固已有大城市和 区域性中心城市市场的同时，把中西部地区市场作为未来重要市场的开发目标。同时公 司将大力提升营销在企业发展中的战略地位，按照“研究战略、建立网络，招聘人才、扩 充队伍，培训人员、提高素质，制订政策、强化激励”的要求，全面提高公司的市场营销 能力，更进一步提高公司的市场营销能力。在积极开发国内市场的同时，公司还将有计 划地组织出口，参与国际市场竞争，积极开发新的专用车品种，形成新的产品销售增长 点。 第十二章　发行定价及股利分配政策 一、发行定价 本次股票发行拟采用向二级市场投资者配售进行。确定本次股票发行价格考虑的主要 因素有：公司的成长性、行业的发展前景以及国家的相关政策；发行人拟投资项目所需 要的募集资金；发行人过往三年的业绩以及未来盈利能力；二级市场上可比公司的股价 定位；以及适当的一二级市场间价格折扣；考虑本行业的市场潜力以及增长速度；发行 人过往三年的盈利能力及增长速度；最近新上市公司的市盈率水平等因素。公司与主承 销商确定本次发行价格为9.08元/股，全面摊簿市盈率为19.32倍，本次股票发行后每股 净资产为3.72元。 如出现在发行价格上申购量不足本次发行量的情况，则剩余部分由承销团包销。如在 发行价格上申购量超过本次发行量，则以抽签方式决定投资者和实际获配售的股数。 二、公司股利分配的一般政策 公司股票全部为普通股，股利分配将遵循“同股同利”的原则，按股东持有的股份数额 ，以现金股利、股票或其他合法的方式进行分配。 在每个会计年度结束后的六个月内，由公司董事会根据该会计年度的经营业绩和未来 的发展规划提出股利分配政策，经股东大会批准后执行。 公司将本着对投资者负责的态度，回报投资者。公司将在可分配利润方式的选择范围 内，充分考虑到投资者的需要，并根据有关法律法规和公司章程，以公司交纳所得税后 的利润，按下列顺序分配：弥补上一年度的亏损；提取法定公积金10%；提取法定公益金 5%；提取任意公积金；支付股东股利。 公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。提取法定公积 金、公益金后是否提取任意公积金由股东大会决定。公司不得在弥补公司亏损和提取法 定公积金、法定公益金之前向股东分配利润。 股东大会决议将公积金转为股本时，按股东原有股份比例派送新股。但法定公积金转 为股本时，所留存的该项公积金不得少于注册资本的25%。 公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后两个月内 完成股利的派发事项。 三、历年股利分配情况 （一）2000年度，公司实现税后利润1,172.76万元，根据2001年3月29日召开的公司 2000年度股东大会决议，提取10%的法定公积金，提取5%的法定公益金后，加年初未分配 利润269.88万元，可供股东分配的利润1,295.30万元，以2000年12月31日总股本4,586万 股为基数，向全体股东每10股送红股1股，剩余未分配利润836.70万元，滚入下年度全体 股东共享。 （二）2001年度，公司实现税后利润3,106.03万元，根据2002年3月8日召开的公司2 001年度股东大会决议，提取10%的法定公积金，提取5%的法定公益金后，加年初未分配 利润744.20万元，可供股东分配的利润3,384.32万元，以2001年12月31日总股本5,044. 6万股为基数，向全体股东每10股送红股3股。剩余未分配利润1,870.94万元，滚入下年 度全体股东共享。 （三）2002年度，公司实现税后利润3,417.53万元，根据2003年3月8日召开的公司2 002年度股东大会决议，提取10%的法定公积金，提取5%的法定公益金后，加年初未分配 利润2,925.72万元，可供股东分配的利润5,830.62万元，以2002年12月31日总股本6,55 7.98万股为基数，向全体股东每10股派发现金红利4.57元。剩余未分配利润1,317.24万 元，滚入下年度全体股东共享。 （四）2003年度，公司实现税后利润3,095.23万元，提取10%的法定公积金，提取5% 的法定公益金后，加年初未分配利润1,317.24万元，可供股东分配的利润3,948.18万元 。根据2004年2月29日召开的公司2003年度股东大会决议，以2003年12月31日总股本6,5 57.98万股为基数，向全体股东每10股派发现金红利4元，剩余未分配利润1,324.99万元 ，滚入下年度全体股东共享。 四、利润共享安排 根据2004年2月29日召开的公司2003年度股东大会决议，如果公司股票在2004年成功 发行上市，新老股东将共享公司2003年度股东大会决议分配后截止2003年12月31日的滚 存未分配利润及从2004年1月1日起的新增利润。 五、本次股票发行后，第一个盈利年度派发股利的计划 公司将在2005年6月30日前进行上市后的第一次利润分配。 第十三章　其他重要事项 一、信息披露制度及投资人服务计划 根据有关法律法规的要求，公司制订了严格的信息披露基本制度和投资人服务计划， 主要内容如下： （一）责任机构及相关人员 公司负责信息披露事宜和与投资者联系的部门是证券部，主要负责人为董事会秘书庞 泰松，对外咨询电话为（020）82600888－8891,8866。 公司董事会秘书应当履行的职责：准备和递交国家有关部门要求的董事会和股东大会 出具的报告和文件；准备董事会会议和股东大会，并负责会议的记录和会议文件、记录 的保管；负责公司信息披露事务，保证公司信息披露的及时、准确、合法、真实和完整 ；保证有权得到公司有关记录和文件的人及时得到有关文件和记录；以及公司章程和公 司股票上市的证券交易所上市规则所规定的其他职责。 （二）股东大会信息披露的规定 公司召开股东大会，董事会应当在会议召开三十日以前通知公司股东。 公司召开股东大会，应当于股东大会召开前三十日刊登召开股东大会的通知并列明讨 论的议题，公司至少应当在召开股东大会前五个工作日将全套股东大会资料报送证券交 易所。临时股东大会不得对通知中未列明的事项作出决议。在股东大会结束后当日，应 当将股东大会决议和会议纪要报送证券交易所，经证券交易所审查后在指定报刊上公布 。 股东大会因故延期，应当在原股东大会召开前至少五个工作日发布延期通知，延期通 知中应当说明原因并公布延期后的召开日期。 董事会应依据证券交易所上市规则的规定，对拟提交股东大会审议的有关事项是否构 成关联交易作出判断，在作此项判断时，股东的持股数额应以股权登记日为准。如经董 事会判断，拟提交股东大会审议的有关事项构成关联交易，则董事会应书面通知关联股 东，并就其是否申请豁免回避获得其书面答复。董事会应在发出股东大会通知前完成前 述工作，并在股东大会通知中对此项工作的结果予以公告。 （三）董事会会议信息披露的规定 公司召开董事会会议，应当在会后两个工作日内将董事会决议和会议纪要报送证券交 易所备案。 公司的董事会决议涉及分红派息、公积金转增股本预案、配股预案和公司收购和出售 资产、证券交易所规定的应当及时披露的关联交易的事项的，必须公告。 （四）监事会会议信息披露的规定 公司召开监事会会议，应当在会后两个工作日内将监事会决议报送交易所备案，交易 所认为有必要披露的，经交易所审查后在指定报刊上公布。 监事会会议通知应载明：举行会议的日期、地点和会议期限，事由及议题以及发出通 知的日期。 （五）报告的披露 公司披露的信息包括定期报告和临时报告。定期报告报告包括年度报告、中期报告和 季度报告，其他报告为临时报告。 公司在每一会计年度前六个月结束后六十日以内编制公司的中期财务会计报告，并披 露中报摘要。按照中国证监会证监发［2001］55号文规定，公司将于股票上市交易后编 制季度报告。 公司在每一会计年度结束后一百二十日以内编制年度财务会计报告并披露年报摘要。 （六）公司的通知、公告 公司的通知通过专人送出、邮件方式送出、公告或公司章程规定的其他形式发出。 公司发出的通知，以公告方式进行的，一经公告，视为所有相关人员收到通知。 公司召开股东大会的会议通知，以公告方式进行。 公司召开董事会、监事会的会议通知，以专人送出方式或邮件方式或传真方式进行。 公司通知以专人送出的，由被送达人在送达回执上签名（或盖章），被送达人签收日 期为送达日期；公司通知以邮件送出的，自交付邮局之日起第五个工作日为送达日期； 公司通知以公告方式送出的，第一次公告刊登日为送达日期。 因意外遗漏未向某有权得到通知的人送出会议通知或者该等人没有收到会议通知，会 议及会议作出的决议并不因此无效。 公司公开披露的信息必须在公开披露前第一时间报送证券交易所。 公司指定《中国证券报》、《上海证券报》为刊登公司公告和其他需要披露信息的报刊。 公司公开披露的信息应当在至少一种指定报刊上公告，在其他公共传媒披露的信息不得 先于指定报刊。公司不得以新闻发布或答记者问等形式代替信息披露义务。 公司自公告刊登之日起一周内，应当将公告文稿的电脑文件（文本文件格式）寄送证 券交易所，并随附董事会确认电脑文件与公告文稿一致的函件。 公司自行联系公告事宜，未按规定日期公告的，应当在预定公告日开市前通知证券交 易所。 （七）其他事项 公司对于重大事项应当予以及时地披露，重大事项主要包括： 1、公司的经营方针和经营范围的重大变化； 2、公司的重大投资行为和重大的购置财产的决定； 3、公司订立重要合同，而该合同可能对公司的资产、负债、权益和经营成果产生重 要影响； 4、公司发生重大债务和未能清偿到期重大债务的违约情况； 5、公司发生重大亏损或者遭受超过净资产百分之十以上的重大损失； 6、公司生产经营的外部条件发生的重大变化； 7、公司的董事长，三分之一以上的董事，或者经理发生变动； 8、持有公司百分之五以上股份的股东，其持有股份情况发生较大变化； 9、公司减资、合并、分立、解散及申请破产的决定； 10、涉及公司的重大诉讼，法院依法撤销股东大会、董事会决议； 11、法律、行政法规规定的其他事项。 如预计在董事会会议上决定重大事项，公司须在该董事会会议日期前至少三个工作日 将确定的会议日期及议案通知交易所上市部，并在董事会会议结束后的二个工作日内将 有关决议上报证券交易所上市部，上市部在收到有关文件后二十四小时内作出答复，对 于审查后须公布的，上市部将通知公司确定公布日期（通常为上报后第二日），对公司 股票价格可能有影响的信息，公司相关证券将于公布日停牌半天（如交易日）。 公司必须在重大事项发生后一个工作日内向中国证监会及证券交易所上市部作出报告 ，公司在重大事项公告书编制完成并按规定披露后，把有关材料报送中国证监会及证券 交易所备案，并备置于公司所在地、挂牌证券交易所、有关证券经营机构网点，供公众 查阅。 公司认为有必要通过新闻媒介披露某一重要事项时，应当在公开该重要事项前向中国 证监会和证券交易所报告其披露方式和内容。如果中国证监会及证券交易所认为有必要 ，可对披露时机、方式和内容提出要求，公司应当按照中国证监会和证券交易所的要求 进行披露。 在任何公共传播媒介中出现的消息，可能对公司股票的市场价格产生误导性影响，公 司知悉后应立即报告证券交易所上市部并按交易所要求对该消息作出公开澄清。 公司应主动或应中国证监会及证券交易所上市部要求找出造成证券价格或成交量波动 异常的原因，并及时公告澄清。 公司的董事会全体成员必须保证信息内容真实、准确、完整，没有虚假、严重误导性 陈述或重大遗漏，并就其保证承担个别和连带的责任。 公司及其董事、监事、高级管理人员不得利用内幕消息进行内幕交易和操纵市场。 公司已经提醒披露文件涉及的会计师事务所、律师事务所、资产评估机构及相关人员 对公司尚未公开的信息负有保密义务，不得利用内幕信息为自己或他人谋取利益。 二、重要合同 公司目前执行的重要合同如下所示： （一）重大购销合同 1、发行人于2001年4月3日与广州兴华玻璃工业有限公司签订购销合同一份，合同约 定：该公司向发行人供应兴华牌各类防弹玻璃，供方以一百五十万元货款作为铺底资金 ，超出铺底资金部分货款，需方每月与供方结算一次。目前该合同履行正常。 2、发行人于2003年9月29日与湖南远驰汽车贸易有限公司签订工矿产品订货合同一份 ，合同约定：从2003年10月1日至2004年12月31日该公司向发行人供应猎豹汽车底盘350 台，供方根据发行人的发货指令按时交货，货到1个月内结 清货款。目前该合同履行正常。 3、发行人于2003年10月13日与广东发展银行股份有限公司签订《广东发展银行股份有 限公司2003年防弹运钞车集中采购合同》，合同约定：发行人向该行销售“xx”牌防弹运钞 车，合计总金额371万元。合同有效期至2003年12月31日。该合同已履行完毕，未发生纠 纷。 4、发行人于2003年8月18日与中国银行财会部签订了合同编号为中银财（采）[2003 ]05号的《运钞车买卖合同》，合同约定：发行人向中国银行销售“xx”牌防弹运钞车，合计 总金额7,066.92万元。目前该合同履行正常。 5、发行人于2003年12月12日与中国工商银行贵州省分行签订了《购销合同》，合同约 定：发行人向中国工商银行贵州省分行销售“xx”牌防弹运钞车，合计总金额439.8万元。 合同约定从签定合同之日起三十个工作日内交车。该合同已履行完毕，未发生纠纷。 6、发行人于2003年3月12日与增城市跃鸿经贸有限公司签订《地区总经销协议》，协 议约定：增城市跃鸿经贸有限公司经销发行人生产的xx品牌系列除防弹运钞车外的改装 汽车，总经销范围是华南地区包括：浙江、广东（不包括广州市和深圳市）、广西、湖 南、福建、江西、海南。协议有效期为两年，自2003年3月15日起至2005年3月15日止。 目前该协议履行正常。 7、发行人于2003年3月31日与广东军安新悦汽车贸易有限公司签订《地区总经销协议 》，协议约定：广东军安新悦汽车贸易有限公司经销发行人生产的xx品牌系列除防弹运钞 车外的改装汽车，总经销范围是广州市地区。协议有效期为两年，自2003年4月1日起至 2005年3月31日止。目前该协议履行正常。 8、发行人于2003年4月8日与广州市键马经济发展有限公司签订《地区总经销协议》， 协议约定：广州市键马经济发展有限公司经销发行人生产的xx品牌系列除防弹运钞车外 的改装汽车，总经销范围是深圳市地区。协议有效期为两年，自2003年4月10日起至200 5年4月10日止。目前该协议履行正常。 9、发行人与龙豹公司于2003年3月8日签订了《TBL5028XJXL休闲旅行车底盘买卖总体 协议》，协议约定：发行人向该公司购买TBL6508H专用底盘，每台底盘的价格为16.57万 元，由于汽车零配件的市场价格下降，双方于2003年4月18日签订了《补充协议》约定每台 底盘的价格调整为12.47万元，协议有效期自2003年3月8日起至2004年3月8日止。目前该 协议履行正常。 10、发行人与龙豹公司于2003年9月2日签订了《加工承揽协议》，协议约定：发行人委 托该公司加工用于生产TBL5022XYCF、TBL5022XYCF1、TBL5022XYCF2防弹运钞车的汽车底 盘和TBL6508H专用底盘，每台底盘的加工费分别为11,729.25元、14,207.31元、15,115 .23元、14052.87元，协议有效期自生效之日起至2004年9月3日止。目前该协议履行正常 。 （二）借款合同 1、发行人于2003年6月6日与工行增城市支行签订了合同编号为增城市支行2003年宝 股字第01号《流动资金借款合同》。合同约定：工行增城市支行向发行人贷款人民币400万 元，月利率为5.31‰，期限自2003年6月6日至2004年5月19日。该笔借款以发行人增国用 (2000)字第B0200699号土地使用权及粤房字第4066562号、粤房字第4066558号房屋建筑 物作为抵押物。目前该合同履行正常。 2、发行人于2003年8月13日与工行增城市支行签订了合同编号为增城市支行2003年宝 股字第02号《流动资金借款合同》。合同约定：工行增城市支行向发行人贷款人民币800万 元，月利率为5.31‰，期限自2003年8月13日至2004年8月10日。该笔借款以发行人增国用 (2001)字第C0200789号土地使用权及粤房字第1644223号房屋建筑物作为抵押物。目前该 合同履行正常。 3、发行人于2003年11月14日与福建兴业银行广州分行签订了合同编号为闽兴银粤保 借字（2002）第392003503545号《短期借款合同》。合同约定：该行向发行人贷款人民币 4,000万元用于流动资金周转，借款年利率为5.31%，期限自2003年11月14日至2004年11 月13日。该笔借款由xx集团及杨龙江提供连带责任保证。目前该合同履行正常。 4、发行人于2003年5月8日与兴业银行广州环市东支行签订了合同编号为兴银粤保借 字（环市东）第392003501107号《短期借款合同》。合同约定：该行向发行人贷款人民币 2,500万元用于流动资金周转，借款年利率为5.31%，期限自2003年5月9日至2004年5月8 日。该笔借款由xx集团及杨龙江提供连带责任保证。目前该合同履行正常。 5、发行人于2003年3月28日与招商银行广州分行世贸大厦支行签订了合同编号为第1 1030303号《借款合同》。合同约定：该行向发行人贷款人民币3,000万元用于流动资金贷 款，借款年利率为5.31%，期限自2003年3月28日至2004年3月28日。该笔借款由xx集团连 带责任保证。目前该合同履行正常。 6、发行人于2003年12月10日与中信实业银行广州分行签订了合同编号为03信穗东贷 R011号《人民币借款合同》。合同约定：该行向发行人贷款人民币1,750万元用于流动资金 周转，借款年利率为5.31%，期限自2003年12月19日至2004年12月19日。该笔借款以发行 人增国用(2000)字第B0200689、B0200700、C0200764号土地使用权及粤房字第4066559号 、粤房字第4066560号、粤房字第4066561号、粤房字第4066563号、粤房字第4014886号 、粤房字第4021732号房屋建筑物作为抵押物，并由xx集团连带责任保证。目前该合同履 行正常。 （三）技术合作协议 1、2000年12月22日发行人与广州兴华玻璃工业有限公司《防弹玻璃供货技术协议》一 份，协议约定：发行人委托广州兴华玻璃工业有限公司生产“xx”牌防弹运钞车高强度防 弹玻璃，发行人向广州兴华玻璃工业有限公司提供全套研制的高强度防弹玻璃专利技术 及资料；广州兴华玻璃工业有限公司根据发行人要求，提供必要的生产可行性工艺保证 及技术修改配合，并保证对发行人提供的高强度防弹玻璃技术给予保护，不得向另外任 何一家泄露技术或提供同类产品生产。目前该协议履行正常。 2、2002年4月15日发行人与庆铃汽车股份有限公司签订《BL-02- 2技术协议》一份，协议约定：发行人对采用庆铃汽车股份有限公司生产的TF单排皮卡（ TFR17HSLM）二类底盘和其他零配件提供改装加工的具体规格和技术方案，由庆铃汽车股 份有限公司生产出非标准的专用底盘和其他零配件。同日，双方又另行签订《合作协议》 一份，庆铃汽车股份有限公司承诺独家向发行人提供按《技术协议》生产的汽车专用底盘 及零配件。目前该协议履行正常。 3、2002年8月23日发行人与龙豹公司签订了《防弹运钞车专用底盘技术协议》，协议约 定：发行人采用龙豹公司生产的太空车系列底盘改装防弹运钞车，由龙豹公司按照发行 人的提出的技术要求进行生产，并由龙豹公司向发行人提供技术支持。目前该协议履行 正常。 4、2003年3月8日发行人与龙豹公司签订了《TBL5028XJXL休闲旅行车底盘技术协议》， 协议约定：发行人采用龙豹公司生产的加宽型TBL6508H二类轻型客车底盘改装xx老板车 ，由龙豹公司按照发行人的提出的技术要求进行生产，并由龙豹公司向发行人提供技术 支持。目前该协议履行正常。 5、2003年9月2日发行人与龙豹公司签订了《加工承揽技术协议1－4》，协议约定：发 行人委托龙豹公司加工TBL6500加强型底盘、TBL6508加强型客车 底盘、TBL6508H加强型底盘和TBL6508H轻型客车底盘、分别用来改装TBL5022XYCF防弹运 钞车、TBL5022XYCF1防弹运钞车、TBL5022XYCF2防弹运钞车和xx老板车，由龙豹公司按 照发行人的提出的技术要求进行加工生产，并由龙豹公司向发行人提供汽车底盘产品合 格证和必要的技术支持。目前该协议履行正常。 三、重大诉讼或仲裁事项 截止本招股说明书签署日，公司及全体股东、全体董事会、监事会成员、高级管理人 员和核心技术人员都不存在尚未了结的或者可预见的重大诉讼、仲裁案件，未受到各有 关政府部门的行政处罚，也不存在因过去违法行为而受刑事诉讼的可能性。 第十四章　发行人及各中介机构声明 发行人声明 公司全体董事承诺本招股说明书及其摘要不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏， 并对其真实性、准确性、完整性承担个别和连带的法律责任。 董事会成员（签名）： 杨龙江　　　易志文　　刘祥能 　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　李云峰　　　戴 激　　连三和 　　　　　　　　　　　孔小文　　　王伯成　　陈　健 广州市xx特种汽车股份有限公司 二〇〇四年三月十日 主承销商声明 本公司已对招股说明书及其摘要进行了核查，确认不存在虚假记载、误导性陈述或重 大遗漏，并对其真实性、准确性、完整性承担相应的法律责任。 法定代表人(或授权代表人)签名：李泳集 项目负责人（签名）：凌文昌 广东证券股份有限公司 二〇〇四年三月十日 发行人律师声明 本所及经办律师保证由本所同意发行人在招股说明书及其摘要中引用的法律意见书和 律师工作报告的内容已经本所审阅，确认招股说明书不致因上述内容出现虚假记载、误 导性陈述或重大遗漏引致的法律风险，并对其真实性、准确性和完整性承担相应的法律 责任。 单位负责人（签名）：叶伟明 经办律师（签名）：叶伟明 吴泉景 广东信扬律师事务所 二〇〇四年三月十日 会计师事务所声明 本所及经办会计师保证由本所同意发行人在招股说明书摘要中引用的财务报告已经本 所审计，引用的财务报告核查意见已经本所审阅，确认招股说明书摘要不致因上述内容 而出现虚假记载、误导性陈述及重大遗漏，并对其真实性、准确性和完整性承担相应的 法律责任。 单位负责人（签名）：蒋洪峰 经办注册会计师（签名）：蒋洪峰 陈昭 　　　　 广东正中珠江会计师事务所有限公司 　　　二〇〇四年三月十日 验资机构声明 　　本所已仔细阅读了广州市xx特种汽车股份有限公司的招股说明书（及摘要），保证 招股说明书（及摘要）中引用本所出具的验资报告的真实性和准确性，并对此承担相应 的法律责任。 单位负责人（签名）：蒋洪峰 经办注册会计师（签名）：蒋洪峰 陈昭 　　　　 广东正中珠江会计师事务所有限公司 　　二〇〇四年三月十日 资产评估机构声明 本公司保证由本公司同意发行人在招股说明书及其摘要中引用的资产评估报告已经本 公司审阅，确认招股说明书不致因上述内容而出现虚假记载、误导性陈述或重大遗漏， 并对其真实性、准确性和完整性承担相应的法律责任。 法定代表人（签名）：陈喜佟 经办注册资产评估师（签名）：缪远峰 李小忠 　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　广东联信评估有限公司 二〇〇四年三月十日 第十五章　附录 附录作为本招股说明书的有机组成部分，主要包括： 附录一 审计报告及财务报告全文 附录二 内部控制审核报告及公司内部评价报告 附录三 独立董事和中介机构对资产减值计提的意见 附录四 发行人全体董事关于2004年度预期利润率的意见 附录五 主承销商关于2004年度预期利润率的意见 附录六 律师关于2004年度预期利润率的意见 第十六章　备查文件 投资者可查阅与本次发行有关的所有正式法律文件，具体如下： （一）本次发行的招股说明书及其摘要，中国证监会对本次发行的核准文件 1、政府部门和证券监管机构对本次发行有关的文件 （二）招股说明书的附录文件 1、为本次发行而编制的财务报告及审计报告原件 2、发行人律师对本次股票发行的法律意见书 3、发行人验资报告 4、资产评估报告 5、内部控制审核报告及公司内部评价报告 6、独立董事和中介机构对资产减值计提的意见 7、发行人全体董事及主承销商、律师关于2004年预期利润率的意见 （三）其他向中国证监会报送的发行申请文件 1、发行人成立的批准和注册登记文件 2、发行人的公司章程及其他有关内部规定 3、发行人的营业执照 4、发行人的发起人协议 5、关于本次发行事宜的股东大会决议 6、与本次发行有关的重大合同 7、本次承销的有关协议 8、历次股利分配的决议及记录 9、有关关联交易协议　 （四）其他相关文件 查阅时间：工作日上午8：30－11：30，下午2：00－5：00。 查阅地点：公司及主承销商的法定住所 广州市xx特种汽车股份有限公司 二○○四年三月十日 ----------------------- 致投资者 对本招股说明书有任何疑问，请询问本次发行主承销商及发行人。投资者应根据本招股 说明书所载资料作出投资决定。本公司并未授权任何人士向任何投资者提供与本招股说 明书所载不同的资料。任何未经本公司及主承销商授权刊载的资料或声明均不应成为投 资者依赖的资料。本招股说明书的摘要同时刊登于《中国证券报》、《上海证券报》和《证券 时报》。 投资于本公司的股票会涉及一系列风险。在购买本公司股票前，敬请投资者将下列风险 因素相关资料连同本招股说明书中其它资料一并考虑。 恒德实业 杨龙江 李枝荣 伍仕玲 杨文英杰 谢明治 杨金朋 杨文江 金安制造 黄乙珍 宝龙集团 股份公司 股东会 董事会 总经理 企业财务部 企业管理部 企业规划部 企业营销部 发行人 宝龙集团 总 装 车间 内 饰 车间 涂 装 车 间 焊 装 车间 热处理车间 冲 压 车间 机加工车间 机 动 科 物 管 科 工 艺 科 质检 部 销售 部 售后服务部 制造 部 财务 部 人力资源部 行政 部 证券管理部 技 术 中 心 市场计划部 配套部 副总经理 副总经理 财务总监 总工程师 总经理 审计委员会 薪酬委员会 董事会 董事会秘书 战略发展委员会 股东大会 监事会 在国内和国际市场上选择性能与所开发的产品载重量和外形尺寸相匹配的普通底盘 根据市场需求信息确定产品的载重量和外形尺寸 根据客户要求加装监视器和其他内部装饰设备 根据客户要求确定产品的防弹级别和金库的尺寸 本公司提出设计方案、与底盘生产厂家联合将普通底盘开发成为专用底盘 整车集成，形成成品车方案 [pic] 三 维 设 计 建 模 虚拟装配分析 仿真分析（性能、运动） 快速成型 　 检测 　　　真空铸造 并行工程（产品数据管理系统） 物　理　样　件
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negative_file/广州市宝龙特种汽车股份有限公司.doc
工作说明书 | | |岗位名称 |法律事务员 |岗位编 |0200003 |所在部门 |法律事务部 | | | |码 | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月22日星期一| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |法律事务部经理 | |直接下级 | | |内部关系 |事业部领导及各部门 | |外部关系 |各级法院、与事业部有业务往来的单位 | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |法律事务部经理 | |轮换岗位 |（无） | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |负责事业部的清欠工作。通过法律途径，对事业部其他经济纠纷进行解决。代表企业上| |诉与应诉。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、查找合同 | |(1)、找出所有欠款单位的合同[承办] | |(2)、查看是否有管辖权[承办] | |2、整理帐务 | |(1)、查找并打印欠款单位的微机帐[承办] | |(2)、查找并核对欠款单位的手工帐[承办] | |(3)、查找调配单[承办] | |(4)、查找发票[承办] | |(5)、查找回款及广告费、安装维修费等[承办] | |(6)、计算欠款数额[承办] | |3、摸查欠款单位经营及财产情况 | |(1)、到当地工商局查询工商登记[承办] | |(2)、寻找欠款单位地址并观察经营及财产情况，决定是否立案[承办] | |4、制作法律文书 | |(1)、编制起诉状[承办] | |(2)、编制诉讼保全申请、担保书等[承办] | |5、立案 | |(1)、去法院立案庭立案[承办] | |(2)、换取立案发票[承办] | |6、保全 | |(1)、和法官出差查封欠款单位财产[承办] | |7、开庭 | |(1)、参加庭审[承办] | |8、搜集证据 | |(1)、到相关部门查找证据[承办] | |9、编制法律文书 | |(1)、编制答辩状或提出管辖权异议书[承办] | |(2)、填写授权委托书、法定代表人身份证明[承办] | |10、查找法律 | |(1)、查找相关法律法规[承办] | |(2)、研究、分析、讨论案情[承办] | |11、参加庭审 | |(1)、参加开庭[承办] | |12、审查合同 | |(1)、审查业务、广告、技术、物资合同，必须法律办签字认可[承办] | |13、提供法律意见 | |(1)、向相关部门提供法律咨询[承办] | |14、报考勤 | |(1)、去劳工报考勤[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |本科 | |专业教育 |法学类、法学、法律、经济法律事务 | |职业资格证书 |律师、计算机国家一级或二级 | |特定 |个性因素 |合作性、外向、韧性、果断力、毅力、智慧 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、分析判断力、书面表达能力、口头表达能力、说服力、分| | | |析问题的能力、讲演能力 | | |一般能力 |（无） | |特定行业职业要求及特定经验要求 | |1、法官 ｛ 6个月以上到1年，包括1年的相关工作经验 ｝ | |2、律师和公证人 ｛ 6个月以上到1年，包括1年的相关工作经验 ｝ | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、查找合同 | |(1)、找出所有欠款单位的合同[承办] | |2、整理帐务 | |(1)、查找并打印欠款单位的微机帐[承办] | |(2)、查找并核对欠款单位的手工帐[承办] | |(3)、查找调配单[承办] | |(4)、查找发票[承办] | |(5)、查找回款及广告费、安装维修费等[承办] | |(6)、计算欠款数额[承办] | |3、摸查欠款单位经营及财产情况 | |(1)、到当地工商局查询工商登记[承办] | |(2)、寻找欠款单位地址并观察经营及财产情况，决定是否立案[承办] | |4、制作法律文书 | |(1)、编制起诉状[承办] | |(2)、编制诉讼保全申请、担保书等[承办] | |5、立案 | |(1)、去法院立案庭立案[承办] | |6、保全 | |(1)、和法官出差查封欠款单位财产[承办] | |7、搜集证据 | |(1)、到相关部门查找证据[承办] | |8、编制法律文书 | |(1)、编制答辩状或提出管辖权异议书[承办] | |9、查找法律 | |(1)、查找相关法律法规[承办] | |(2)、研究、分析、讨论案情[承办] | |10、审查合同 | |(1)、审查业务、广告、技术、物资合同，必须法律办签字认可[承办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |英语国家四级、律师、计算机国家一级或二级 | |特定 |个性因素 |合作性、社交能力（社交偏好性）、外向、韧性、果断力、自信、主| |能力 | |动性、冒险性、毅力、智慧、热情 | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、分析判断力、书面表达能力、口头表达能力、说服力、分| | | |析问题的能力、讲演能力 | | |一般能力 |学习能力、办公文书事务能力 | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |英语国家四级 | |特定 |管理能力 |（无） | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/法律事务员[0200003]工作说明书.doc
附件四：合同补充协议 一、按揭付款：买受方应于本合同签订当日向出卖方支付人民币10000元（大写：贰万 元整）作为履行合同的定金。买受方购房首付款于 年 月 日交（ 元）（大写： ），定金折抵购房款。买受方余款（人民币 万元（大写： ），办理 年银行按揭贷款手续。买受人选择按揭方式：等额本息□ 等额本金□ 二、按揭贷款： 买受方在办理银行按揭贷款时，须按银行要求在签署本合同之日起七天内向出卖方提 供资信证明及相关材料供银行审查，并积极配合银行及时办理银行按揭贷款的有关手续 及缴纳相关费用，直到银行发放贷款。若因买受方的原因使银行按揭贷款不能在出卖方 发出通知后十个工作日办理借款手续，则买受方以按揭贷款额的每日0.5‰向出卖方支付 滞纳金，若因买受方的原因而导致银行拒绝办理按揭贷款或拒绝足额发放所申请的按揭 额度，出卖方有权选择以下处理方式： （1）、要求买受方将购房余款自签约之日起一个月内一次性支付给出卖方，超过一个 月出卖方有权单方面解除合同，买受方所支付10000元定金不予退还。（2）、若因买受 方资信等原因，银行拒绝足额发放所申请的按揭额度，买受方须于银行批复贷款额度之 日起15日内，付清不足部份的全部房款。 三、买受人如选择公积金或组合贷款，且全部贷款手续由买受人自行办理的，则买受 人保证全部代款自本合同报经房地产主管部门登记备案之日起60日内到达出卖人帐户。 贷款逾期到位的，则每延误一日，买受人近按贷款额的日万分之五向出卖人支付违约金 ，逾期超过30日的，出卖人可按本合同第七条第1条款第（2）项约定处理。 四、关于公积金、按揭贷款担保： （1）买受人同意出卖保留本合同项下的房产所有权，直至房地产主管部门产权登记办 理完毕时止。（2）出卖人同意为买受人的按揭提供担保，担保期间及范围以出卖人与贷 款银行签订的担保合同条款为准。（3）买受人必须严格遵守与贷款银行签订的贷款合同 ，按期足额向贷款银行归还按揭贷款本息。（4）在担保期间，因买受人逾期归还按揭贷 款而导致出卖人承担相应的保证责任（即出卖人代买受人偿还银行按揭贷款），如果买 受人在出卖人代偿之日起2个月内偿还的（包括按银行同期贷款利率计算的利息损失）， 则买受人还应按代偿款的日万分之五向出卖人承担违约责任，违约从出卖人承担保证责 任之日起计算至买受人还汪清代偿款项及利息时止。（5）如果出卖人代买受人偿还的按 揭贷款本息累计本金的10％，而买受人未在出卖人代偿之日起2个月内偿还的，则视为买 受人对《商品房买卖合同》的根本性违约，出卖人有权单方面解除《商品房买卖合同》，且 收回房产另行处分，同时出卖人还有权要求买受人按购房总价的10％支付违约金。赔偿 出卖人代偿款项及利息损失、赔偿出卖人为实现债权的费用（包括但不限于诉讼费、律 师费、仲裁费、财产保全费、差旅费、执行费、拍卖费等）。买受人累计付款额（包括 已付现款和已还按揭款）在扣除上述费用并办妥相关手续后予以退还，不足抵扣的，出 卖人仍有仅使追诉的权利。（6）买受人同意授权于出卖人办理解除登记手续。 五、买受方应在本合同上提供正确的联系地址和联系电话，如有变更须在七天内以挂 号信等书面形式通知出卖方，否则出卖方按原名、原地址发送的有关文件视同送达，由 于买受方原因造成出卖方无法与买受方联系，其损失及法律责任由买受方自负。 六、买受方若未按本合同规定的付款方式向出卖方支付购房款，出卖方可按合同规定 要求买受方支付违约金，若逾期付款超过30天或30天以后，则视为买受方不履行该合同 ，出卖方有权单方面解除本合同且买受方应无条件退出上述房产，同时出卖方有权没收 买受方所交定金及其已付款项，并保留依法诉讼之权利。 七、买受方若在产权登记前将所购房产转让给第三者，应向出卖方申请，出卖方若 同意给予转名，由此产生的一切税费应由买受方承担，除上述税费外，出卖方同时再向 买受方收取原合同总价款的1.5%的手续费。 八、管道煤气增容费、有线电视开户费、楼宇中央防盗对讲系统等有关费用由买受 方承担，以上款项先由出卖方统一缴纳，在买受方入住前，向出卖方缴清。签订本合同 ，买受方已认可以上条款并同意缴交费用。 九、办理购买商品房产权手续的一切相关税费，按政府相关部门规定的买卖双方各承 担。 十、住宅共用部位物业专项维修资金，按福州市房地产管理局榕房物［2005］45号文 件规定执行。在交房时出卖人按购房总价的2％向买受人代收物业专项维修资金，统一缴 至物业专项维修资金专户。买受人拒绝缴纳的，出卖人有权拒绝交房，且不构成违反本 合同第八条关于交房期限的约定。 十一、该商品房移交后买受方承诺同意出卖方选定的物业管理公司管理。 十二、店面建筑层高最终以实际建筑层高为准。
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negative_file/华盈恒信—福建金辉房地产—附件四：合同补充协议2.doc
专业技能 专业技能 联系方式 联系方式 教育背景 教育背景 校内经历 校内经历 实习经历 实习经历 奖项荣誉 奖项荣誉 幸运日 幸运日 方案策划 方案策划 河北省邯郸市创业大赛/金奖/2016 河北省邯郸市创业大赛/金奖/2016 求职意向：理财分析师、理财培训讲师 生意：1986.03.29 所在地：河北邯郸 电话：15031019999 邮编：125456@qq.com 求职意向：理财分析师、理财培训讲师 生意：1986.03.29 所在地：河北邯郸 电话：15031019999 邮编：125456@qq.com WORDd WORDd 年龄：24 电话：1503100000 邮箱：123456qq.com 现居：北京 年龄：24 电话：1503100000 邮箱：123456qq.com 现居：北京 AE AE AI AI JPS JPS EXCEL EXCEL PPT PPT 奖学金类：连续四年获得一等奖学金 赛事活动：北京创新创业大赛金奖；校园主持人比赛五强 职场技能：ppt社团创始人；校级征文大赛一等奖； 荣誉证书：北京大学优秀毕业生；普通话二级甲等证书；c1驾驶证 奖学金类：连续四年获得一等奖学金 赛事活动：北京创新创业大赛金奖；校园主持人比赛五强 职场技能：ppt社团创始人；校级征文大赛一等奖； 荣誉证书：北京大学优秀毕业生；普通话二级甲等证书；c1驾驶证 专业技能实习/杭州淘宝/2014-2016 专业技能实习/杭州淘宝/2014-2016 语言技能：英语CET6、德语 专业技能：熟悉web、ios和Android开发、精通数据库、C++及Java 办公技能：熟练使用Office办公软件、Axure RP、Visio 语言技能：英语CET6、德语 专业技能：熟悉web、ios和Android开发、精通数据库、C++及Java 办公技能：熟练使用Office办公软件、Axure RP、Visio 教学学生影评，续写故事，分镜头脚本，文学剧本，广告策划 批改并讲解模拟试郑与各题型作业。 随时解答学生各种关于广电编艺考的问题监督学生学习情况，维持课堂秩序，关心学生衣食住行等生活各方面，给予必要的鼓励 教学学生影评，续写故事，分镜头脚本，文学剧本，广告策划 批改并讲解模拟试郑与各题型作业。 随时解答学生各种关于广电编艺考的问题监督学生学习情况，维持课堂秩序，关心学生衣食住行等生活各方面，给予必要的鼓励 《北京晚报》/实习记者/2014-2016 《北京晚报》/实习记者/2014-2016 策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文 按照时间周期催稿，审稿，修改稿件，将完稿交与研究会秘书长审阅 与印刷厂商谈印刷事宜，检查样本，督促印刷厂按时按量完成印刷 策划杂志内容，召开编辑会议，分配工作任务，撰写刊首文 按照时间周期催稿，审稿，修改稿件，将完稿交与研究会秘书长审阅 与印刷厂商谈印刷事宜，检查样本，督促印刷厂按时按量完成印刷 校学生会宣传部/部长/2012 校学生会宣传部/部长/2012 2016年获得研究生第一学年特等奖学金 2016年11月代表北京大学新闻系参加首页北京地区新闻院系研究生论坛 2016年12月获评研究生毕业论文开题答辩优秀报告人 2016年发表北大中文核心期刊2篇 2016年获得研究生第一学年特等奖学金 2016年11月代表北京大学新闻系参加首页北京地区新闻院系研究生论坛 2016年12月获评研究生毕业论文开题答辩优秀报告人 2016年发表北大中文核心期刊2篇 唐纳德大学\文化产业管理本科\2010.08-2016.08 唐纳德大学\文化产业管理本科\2010.08-2016.08
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negative_file/ 稳重大气单页07.docx
恒康合同2001--9 汽车买卖合同 合同编号： 甲方：山西恒康乳业有限责任公司 乙方： 1. 汽车型号及金额： |汽车品|型号 |发动机|合格证|车架 |海关单|商检单|颜色 |价格 |备 注 | |牌 | |号 |号 | |号 |号 | | | | | | | | | | | | | | | 二、交车地点、方式： 交车地点： 交车时间： 付款方式： 付款时间： 3. 质量、维修： 1. 出卖人向买受人出售的汽车，其质量必须符合国家颁布的汽车质量标准。 2. 出卖人向买受人出售的汽车，必须是在《全国汽车、民用改装车和摩托车生产企业及产 品目录》上备案的产品或经过交通管理部门认可的汽车。 3. 出卖人向买受人出售汽车时要真实、准确介绍所销售车辆的基本情况。 4. 出卖人在买受人购买车辆时必须向买受人提供:(1)销售发票；(2)(国产车)车辆合格证 、(进口车)海关进口证明和商品检验单；(3)保修卡或保修手册；(4)说明书；(5)随车 备胎(以上3、4、5项如没有，售前应说明) 5. 买受人在购车时应认真检查出卖人所提供的车辆证件、手续是否齐全。 6. 买受人在购车时应对所购车辆的功能及外观进行认真检查、确认。 7. 汽车在购买后，如发现属于生产厂家的质量问题，由出卖人协助买受人与生产厂家的维 修站联系，负责解决。 4. 出卖人售后服务承诺： 。 5. 违约责任(双方协商)： 。 6. 合同争议的解决方式： 因本合同引起的或本合同有关的任何争议，由双方当事人协商解决；也可向有关部 门申请调解；协商中调解不成的，按下列第 种方式解决： 1、提交 仲裁委员会仲裁； 2、依法向人民法院起诉。 7. 本合同一式 份，双方各执 份。 8. 本合同经买卖双方签字盖章后生效。 |买受人： |出卖人： | |买受人名称：山西恒康乳业有限公司 |出受人名称：（章） | | | | |单位地址：太原市寇庄南街81号 |单位地址： | | | | |法定代表人： |法定代表人： | | | | |委托代理人： |委托代理人： | | | | |电话： 7241888 |电话： | |传真： 7244168 |传真： | |邮政编码： 030012 |邮政编码： | |开户银行： |开户银行： | |帐号： |帐号： | 订约日期： 年 月 日 订约地点：
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negative_file/汽车买卖合同1.doc
职位说明书 |基本|职位名称 |生产科长 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属单位 |轧钢厂 |所属部 |生产科 | | | | |门 | | | |直接上级职位|生产副厂长 | | |直接下属职位|轧辊车间主任、调度长 | | |职位设置目的|协调组织生产，完成生产任务，完成厂长交待的临时工| | | |作。 | |工作|负责分解落实分厂下达的生产指标和成本指标。 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |负责协调处理分厂各科室的工作。 | | |负责协调处理分厂与公司及其它分厂的协作事宜。 | | |负责每月每日的生产安排，检修计划安排。 | | |负责安全生产，文明生产的管理。 | | |负责劳动纪律，生产纪律，和工艺纪律的落实和管理。 | | |负责备品备件的管理工作。 | | |负责对分厂各项指标的统计工作。 | | |负责磨辊车间管理工作。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|奖惩权、考核权：对直接下级有奖惩和考核的权力。 | |职权| | | |建议权：对管理方案提出建议和意见的权力。 | | |提案权：提出管理方案的权力。 | | | | | | | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |自行车 | |设备| | | | |班组共用 | | | |车间共用 | | | |分厂共用 | | | |公司共用 | | |工作|内|汇|厂长：汇报生产情况，职工定员情况。 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |生产厂长：汇报生产情况，制度执行情况。 | | | | |技术厂长：汇报生产情况，工艺在生产中落实和需改进的情况| | | | |。 | | | |督|调度长：认真执行分厂的各项制度，及产量，质量，成本的指| | | |导|标完成。 | | | | |磨辊车间主任：认真组织磨辊车间工作。 | | | | |安全员：抓好安全生产，文明生产及车辆和勤杂工管理。 | | | | |统计员：认真做好统计工作。计划员：抓好生产、检修计划的| | | | |编制和落实 | | | |协|自动化科：生产与检修时间及临时工作安排。 | | | |调| | | | | |技术科：工艺与生产、技改与生产的协调。 | | | | |设备动力科：检修和设备改造与生产和上层的协调。 | | |外部 |动力厂：协调水、风、氧、氮的供给。销售处：坯料、成品的| | |工作 |协调。 | | |关系 | | | | |机动处：设备备件落实情况。炼钢厂：坯料的协调。 | | | |生产处：生产计划、检修计划的安排。炼铁厂：煤气。 | |基本|学历 |大学本科 |专业 |工科 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |30岁以上 |性别 |男 | | |个性 |较活泼，能友好的与各种人接触。 | | |工作 |要有丰富的工作经验和工作调动 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 |对分厂的各种设备、环境、外界因素要有充分的了解。 | | |技能 | | | | | | | | | | | |职前 |轧钢管理、电气设备、本厂设备情况。 | | |培训 | | | | | | | | | | | |其他 | | | |要求 | | | | | | | | | |
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negative_file/轧钢厂生产科科长岗位职位说明书.doc
本科生实验报告书 （ 2017 届） 课程名 ： 移动商务APP开发 实验题目： wex5环境配置、hello项目测试打包 Fish游戏打包 、记账本list页面开发 学生姓名： 姚思佳 学 号： 201718110308 专业班级： 地理信息科学171 实验指导教师： 姓名 王志强 学科 移动商务APP开发 学生姓名 姚思佳 专业班级 地理信息科学171 学号 201718110308 实验名称 wex5环境配置、hello项目测试打包 、Fish游戏打包 实验目的 掌握wex5开发环境，简单了解项目开发、打包过程 实验内容 1、wex5下载，解压、服务启动、环境配置 2、hello项目开发、测试、打包 3、Fish游戏素材打包 实验心得（不够加页） 1. wex5下载、解压 启动服务、环境配置 实验心得 2. A．新建应用 新建页面 实验心得 B． 实验心得 3. 复制 运行游戏 新建app 实验心得 生成app
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negative_file/地信171 姚思佳 201718110308.docx
《欢声笑语》 写在前面的话：经过我们众位的几经修改，团结奋斗，终于，我们不负重望，顺利的完 成使命，给大家带来了欢乐。一次次的改剧本，一次次的演练，我们都努力使效果达到 最好，这对我们来说，都是一次历练。 最终剧本 主：主持人。甲：学生甲。乙：学生乙。丙：学生丙。胡：胡老师 主：今夜阳光明媚，今夜多云转晴，今夜可谓良辰美景奈何天，好戏联台大家乐。什么 ？这位大哥说我是谁？我就是……我就是央视名嘴朱军……曾经提到过的……。男同学，女同 学，男女同学一起好，欢迎各位在百忙之中来收看或不收看我们幸福风衣——《欢声笑语》 节目，本节目由幸福牌风衣独家赞助特约播映。此时此刻请您伸出您的金掌银掌仙人掌 ，掌声有请我们今天的嘉宾…… 甲：大家好，我叫甲，我就是传说中的英俊潇洒 文武双全 天资聪颖 自命不凡孤芳自赏 高大威猛，美貌与智慧并重，英雄与侠义的化身的甲，想当年…… 主:（打断甲）好了 好了，我知道了。我们知道你一向做事低调，做人高调的。 主：（走到乙面前），递话筒，Ladies first！（丙抢过话筒） 丙：大家好，既然是自我介绍，我就简单讲两句。我叫丙，来自河南理工大学电气学院 ，能够来做客这个大学生自主创办的电视栏目中来，我万分荣幸，昨晚我是一宿难眠， 今天早上起了个大早，10点钟起床，谋划着写一篇长篇历史诗篇《我的大学》，诗歌分为 大一的呐喊、大二的彷徨、大三的伤逝和大四的朝花夕拾四个部分。说到这篇诗歌，我 再简单讲两句。下面，我先从大一的呐喊开始讲起。大一的时候啊——— 乙：停停停停停停，我说老丙啊，你什么时间将甲的唐僧基因复制到自己身上了。 下面，作为唯一的女嘉宾的我，作一下自我介绍。（动作）我叫乙，传说中回头率创吉 尼斯校园记录的那位。大家请记住我，乙。（清纯状） 甲：哎呀，哎呀我的吗呀！（呕吐状） 乙：怎么的？你怎么的？ 丙：没事，没事，上帝吐了。 主：（向内幕）哎，那个冯导，抢镜了，抢镜了，把这节切了，切了，（向观众）今天 我倒成配角了啊 甲：是呀，我们怎么能我们可爱的主持人抛在一边了呢 丙：他可爱？？（摸额头），是我发烧了，还是你吃错药了。 乙：你倒是说说看，他怎么个可爱法？ 甲：一个人不帅，可以赞他有气质；要是连气质都没，还可以赞他有性格；如果他连性 格也没有，还可以赞他有意思…但是他连意思都没，那就只好赞他可爱了。丙：哦，原来 如此。 主：你们这群毛孩子，哎……好了，各位请坐。（向观众）大家不要见怪，这三位平时就 总这样，喜欢开玩笑，这是友谊深厚的又一种诠释。下面就进入我们的主题，我们这期 的节目主题是追忆大学生活。时间太瘦，指缝太宽。转眼间，我们已经走过了大学生活 的近八分之三了，肯定有一些人或事给我们留下了深刻的印象。今晚就让我们一起来聆 听一下各位嘉宾的心声吧。 甲：我先说，我先说，给我印象最深的就是大一时侯的军训。军训，就用一个字来形容 。 乙丙：什么？ （俩字呀） 甲：累呀！那时候军训是真严啊，早上20圈，中午20圈，晚上20圈，那时候我就一个愿 望。 主：什么愿望？ 甲：睡觉，没日没夜的睡。 丙：我怎么记得没这么严啊？ 乙：他那时候逃军训受罚呢，可不那样咋的？ 丙：该，真该啊！哎，（甲瞪眼，向甲）对不起，对不起，素质，要注意素质。 甲：你素质真高！再说那叫受罚啊？那叫加强训练！那是身体与意志的双项强化，看看 ，看看，俊美与力量完美的结合，潇洒与冷酷矛盾统一。 乙：Oh，MY GOD！原谅这个可爱的人吧。 甲：怎么的？我又不是人民币，怎么能让人人都喜欢我？！ 丙：（哈）（起身），是呀，你有一张国际脸孔，宇宙通用。 乙：ET见了都喊他老乡呢。 丙：走在街上，警察拦着你，你长得违章了！交罚款，填单子。走进网吧，网管拦着你 ，你长得拖慢网速，太耗内存，禁止入内。坐在餐厅吃饭，对面兄弟说，大哥，把你脸 上的分辨率调低点好吗？ 乙：总之一句话，你长得很无辜，长得对不起人民对不起党。 主：（拍甲的肩膀）我说你们不要这样啊，其实老甲的确蛮帅的嘛，想当年追老甲的女 孩也一定不少吧？ 甲：还是主持人有眼光，哈哈，我跟你说，我大一的时候就用两个字来形容。 主：什么？ 甲：（起身，展开双手）招风！（丙：还引蝶呢）我跟你说，我那时候对面的女排。整 个排的女生都暗恋我。 乙：（悄声，向观众）我见过脸皮厚的，没见过像他这么厚的。 甲：怎么的？怎么的？我有证据。我跟你说，就那女排的小姑娘，无论何时何地，看见 我都冲我笑，你说说，这是什么意思……（笑）（神往状）？ 乙：咱们全连齐步走就你一个顺拐的，谁见了你不笑啊？ 丙：哎，老甲，给力，真给力呀！ 甲：啥？我这一颗膨胀了一年多的火热的心，此刻是零下一度啊。我大一时候最难忘的 事从此改变了。我得平静平静。非诚勿扰（侧脸），（再回头）诚亦勿扰。 丙：间歇性郁闷发作期，生人勿扰。 主：恩，那好，那我们问问乙，大学时光中，最难忘的什么？ 乙：我大一的时候最难忘的就是，就是，呵呵（害羞状），人家不好意思说。 主：这有什么不好意思的啊，说出来，让大家也乐一下？ 丙：让你说你就说，妞妞捏捏不象样，象什么（向观众）？ 观众：花姑娘 乙：人家本来就是花姑娘 甲：（悄声）就你这样孙二娘看见都得吓跑了，还花姑娘呢？ 主：我说你们就不要打岔了，让乙说 乙：就是，就是，有人给我写情书。（害羞状） 甲：你也能收到情书？哎呀，我说这哥们啊，你脑袋是挨门挤了还是小时候上厕所掉坑 里呛着了？ 乙：怎么的？本小姐也是美貌赛过天上仙，智慧压过地上山，身材比过林心如，幽默酷 似宋丹丹。收封情书怎么了？ 主：哎，哎，情书怎么写的啊？ （背景音乐起……） 乙：（掏出一张纸）是这样写的，求爱实验报告！ 实验目的：通过这封情书打动乙小姐芳心，使之投怀送抱。 实验原理：初见乙小姐，彻夜难眠，嘴角常常带着神秘的笑。 实验要求：三天内搞定。 实验步骤：乙小姐收到情书——乙小姐感动的痛哭流涕——与乙小姐共进烛光晚餐（二号食 堂吃沙锅）——共入爱河。 实验仪器：10元人民币。 实验补充说明：因本人资金有限，导致烛光晚餐这一步骤无法顺利完成，请乙小姐给予 一定的支持。实验完毕！！！ 甲：杀手！绝对杀手！ 主：那后来你答应了吗？ 乙：我就回了一句话。实验结果：不及格，取消重修资格。 主：你还真是个有主见的人啊！没想到乙还有这么有趣的故事。有人说，在大学，爱情 是一门必修课，如果你没有通过，毕业后那么你就要重修！说笑了！丙，你呢？听说你 是万花丛中过，片叶不沾身呀，是这样吗？ 丙：想当年，我也是颗痴情的种儿，正要发芽的时候，下了场雨……淹死了。好汉不提当 年勇呀。每念于此，我都心如刀割呀，关于爱情，我看还是就此打住吧。咱们换个话题 吧…… 主：好的，那么，丙，大学时光中，你最难忘的什么 丙：最让我难忘的要数站在三尺讲台上的老师们了。 甲：老师能有啥可以让你久久不能释怀的。 丙：预知其精彩内容，敬请关注明年焦作市图书大厦图书排行榜，《老师语录》，丙著。 从其内容上看，可谓鸿篇巨制，上至孔老夫子，下至于兹时HPU的众位老师，可谓通古今 之变，成一家之言。是不是可称得上是书籍中之极品，语录中之绝笔？ 甲：（砰）大家听到什么了吗？牛皮破了。（一人上台在主耳边私语，众人未在意） 丙：牛皮不是吹的，火车不是推的。事实摆在眼前，不容质疑。 主：看来是铁证如山呀。 丙：那是，且容我慢慢道来：老师语录1、坐好不要说话，一会我们玩个游戏－－－－点 名。……语录 乙：（起身，抢）语录2、有钱没文化，就用诺基亚。3、你们又不理我了是不是？我上 的不是课，是寂寞，4、…… 丙：（看乙，无奈状）你不能留我一点吗？ 甲：这就是不能说的秘密，地球人都知道了。 乙：什么《老师语录》，那本是我们班**的原创，哼，这就是你舍弃平时对半抄袭的作风 ，而全盘吸收的“杯具”。 丙：哎，自从有了信息高速公路，这信息传播的速度可以与病毒一拼了。 甲：说起老师，我就无奈，然而，生在老师这座屋檐下，不得不低头呀。 丙：（有意岔开话题）就是就是，以前是“分分分，学生的命根；考考考，老师的法宝” 而如今，老师又获一至宝——点名。可谓如虎添翼，不同往日呀。其乐此不彼，我等却是 情何以堪，心何以甘。 主：正所谓，说出去的话，欠下的债。你们要为你们说过的话负责 甲乙丙：哦，何出此言，难道还有老师旁听不成。 主：刚得到消息，有请我们今晚的一位特殊的嘉宾。有请胡老师！。 甲：真是？？ （胡上台，整理衣冠，向观众问好。（慢），老师坐定后，） 甲：（抢在支持人前）朝老师，老师今天不是有一个会议？来不了了吗？ 胡：这还要得益于毛主席他老人家呀 甲乙丙：此话怎讲？ 胡：“人多力量大呀”！正是因为人多，所以，很多会议，不需要我直接参与，甚至没必 要让我知道，自有代表替我参加。 主：（向观众）胡老师姓胡名迅，下面有请胡老师做一下自我介绍吧 胡：（沉默） 甲：胡哥，胡哥，作一下自我介绍。 丙：我叫胡迅，你不都说完了吗？还让我说什么？ 主：自我介绍不止要介绍名字嘛！ 胡：我想了半天就想起这一句话，还让你把台词抢了，我一向坚持谦虚原则，低调…… 主：胡老师，我有一个疑问，刚才甲称你为胡哥，想必胡老师的歌唱的一定不错吧 胡：我哪能和人家比呀，人家一场演唱会下来，可是要收好高的出场费的。 丙：是呀，人家唱歌要钱，（甲乙丙）您唱歌要命呀。 胡：谁说的？(清清嗓子……) 主：哦？我倒要见识一下。胡老师，可否高歌一曲？ 胡：（欲拒绝，看甲乙丙，鼓励，鼓掌）其实我还是很低调的，好，（起身，开唱）…… 主：（响指）music…… *****音乐起，《我和你》唱两句 （甲乙丙捂耳朵。） 主：（赶紧上前），打住，胡老师的歌声的确不同凡响。请坐。（向观众，胡老师唱歌 真是一鸣惊人，撕心裂肺，）（动作） 丙：怎么样，一叶落而知天下秋呀，想必大家对胡老师的唱歌天分已经略知一二了吧。 主：恩，看来大家尊称您胡老师为胡哥，不止是您歌唱的好呀，一定还另有玄机？ 乙：胡哥可是我们最崇拜，敬仰的老师之一呀。 丙：曾记否？曾经，有一份真诚的爱情放在我面前， 我没有珍惜， 等到我失去的时候才后悔莫及， 人世间最痛苦的事莫过于此…… 我悔恨，我失落，我痛苦，于是，我开始堕落，我开始学会了喝酒，借酒消愁愁更愁呀 ，我本打算把那痛苦溺死在酒中，可这该死的痛苦却学会了游泳，正当我在酒中遨游时 ，一个救生圈从天而降，救我于水深火热之中，把我唤醒，使我重生……（与胡握手）， 多亏了胡老师呀。 老师：作为老师，我有责任也有义务，帮助每一个同学度过美好的四年大学生活 甲：老师，What's 救生圈啊？ 老师：一个的男生成功不在于他身边有一个多么美丽的女友，而在于他头脑里装了多少 知识，身边有多少朋友，而图书馆不仅可以获得知识，还可以与伟大的人们为友 主：胡哥关心学生的精神由此可见一斑。 乙：还不止这些，胡老师还有许多可敬之处。 甲：是呀，我觉得呀，大学期间最痛苦的是，莫过于老师点名了，你没去。 乙：最最痛苦的是，你去了，老师没点名。 丙：不不不，最最最痛苦的是，第一节去了，老师没点名，第二节走了，老师点名了。 甲乙丙：而我们的胡老师呀，从不点名。 胡：哎哎哎，咱们私底下可以闲扯，今天有这么多为领导呢，低调，低调…… 主：看来胡老师的确是深得人心呀。（膜拜中……） (音乐起，哥只是个传说……胡摆pose) 胡：请你不要再迷恋哥，哥只是个传说。 主：好，让传说中的哥，在新年之际，给我们广大同学以新年寄语吧。 胡：好的，首先，现场的观众和所有坐在电视机前的朋友们，我不祝大家在新的一年里 一帆风顺，因为那是不可能的，只会给大家造成一种幻想，以为未来的道路上只有鲜花 和掌声，而对面临的困难缺乏思想准备，我祝愿大家无论顺利还是挫折，在任何情况下 都要坚忍不拔，自强不息。同时在这新年到来之际，我祝愿所有的老师和同学们身体健 康，新年快乐!!! (音乐起：相亲相爱一家人) 主：的确，大学期间，也许有过激情碰撞的岁月，也许有过苦涩抑郁的情怀，也许有过 得意辉煌的成就,也许有过迷茫失落的神伤。但不管怎样，我们都要保持一颗积极向上的 心，珍惜美好的大学时光，去追求自己的事业，追求自己的幸福。但愿你们都能找到属 于自己的一条通向成功和幸福的光明大道。 主：好，今天我们的节目就到这里，感谢大家的收看！谢谢！ （内幕）其实这里面有一个秘密：本故事纯属虚构，如有雷同，纯属巧合。
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negative_file/元旦晚会《欢声笑语》小品剧本.doc
中外货物买卖合同(ＦＯＢ条款) 　　买 方：____________________________________ 　　地 址： 邮编：____________ 电话：____________ 　　法定代表人：____________ 职务：____________ 　　卖 方：____________________________________ 　　地 址： 邮编：____________ 电话：____________ 　　法定代表人：____________ 职务：____________ 　　买卖双方遵循平等、自愿、互利、互惠原则协商并达成如下协议，共同信守。 　　第一条 品名、规格、数量及单位 　　____________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　____________________________________________________________ 　　第二条 合同总值 　　第三条 原产国别及制造厂商 　　第四条 装运港 　　第五条 目的港 　　第六条 装运期 　　 邮编分运： 　　 转运： 　　第七条 包装 　　所供货物必须由卖方妥善包装，适合远洋和长途陆路运输，防潮、防湿、防震、防 锈、耐野蛮装卸。任何由于卖方包装不善而造成的损失由卖方负担。 　　第八条 唛头 　　卖方须用不褪色油漆于每件包装上印刷包装编号、尺码、净重、提吊位置及“此端向 上”、“小心轻放”、“切勿受潮”等字样及下列唛头： 　　第九条 保险 　　装运后由买方投保。 　　第十条 付款条件 　　1.买方在收到备货电传通知后及装运期前30天，开立以卖方为受益人的不可撤销信 用证，其金额为合同总值的____%，计___________. 行收到下列单证经核对无误后，承付信用证款项（如果分运，应按分运比例承付）： 　　a.全套可议付已装船清洁海运提单，外加两套副本，注明“运费待收”，空白抬头， 空白背书，已通知到货口岸 运输公司。 　　b.商业发票一式五份，注明合同号，信用证号和唛头。 　　c.装箱单一式四份，注明每包装物数量，毛重和净重。 　　d.由制造厂家出具并由卖方签署的品质证明书一式三份。 　　e.提供全套技术文件的确认书一式两份。 　　2.卖方在装船后10天内，须挂号航空邮寄三套上述文件，一份寄买方，两份寄目的 港 运输公司。 　　3. 银行收到合同中规定的，经双方签署的验收证明后，承付合同总值的____%，金额为 . 　　4.买方在付款时，有权按合同第十五、十八条规定扣除应由卖方支付的延期罚款金 额。 　　5.一切在中国境内的银行费用均由____方承担，一切在中国境外的银行费用均由__ __方承担。 　　第十一条 装运条款 　　1.卖方必须在装运期前45天，用电报/电传向买方通知合同号、货物品名、数量、发 票金额、件数、毛重、尺码及备货日期，以便买方安排订仓。 　　2.如果货物任一包装达到或超过重____吨，长____米，宽____米，高____米，卖方 应在装船前50天，向买方提供五份包装图纸，说明详细尺码和每件重量，以便买方安排 运输。 　　3.买方须在预计船抵达装运港日期前10天，通知卖方船名，预计装船日期，合同号 和装运港船方代理，以便卖方安排装船。如果需要更改载装船只，提前或推后船期，买 方或船方代理应及时通知卖方。如果货船未能在买方通知的抵达日期后30天内到达装运 港，从第31天起，在装运港所发生的一切仓储和保险费由买方承担。 　　4.船按期抵达装运港后，如果卖方未能备货待装，一切空仓费和滞期费由卖方承担 。 　　5.在货物越过船舷脱离吊钩前，一切风险及费用由卖方承担。在货物越过船舷脱离 吊钩后，一切风险及费用由买方承担。 　　6.卖方在货物全部装运完毕后48小时内，须以电报／电传通知买方合同号、货物品 名、数量、毛重、发票金额、载货船名和启运日期。如果由于卖方未及时电告买方，以 致货物未及时保险而发生的一切损失由卖方承担。 　　第十二条 技术文件 　　1.下述全套英文本技术文件应随货物发运： 　　a.基础设计图。 　　b.接线说明书、电路图和气/液压连接图。 　　c.易磨损件制造图纸和说明书。 　　d.零备件目录。 　　e.安装、操作和维修说明书。 　　2.卖方应在签订合同后60天内，向买方或用户挂号航空邮寄本条第1款规定的技术文 件，否则买方有权拒开信用证或拒付货款。 　　第十三条 保质条款 　　卖方保证货物系用上等的材料和一流工艺制成、崭新、未曾使用，并在各方面与合 同规定的质量、规格和性能相一致，在货物正确安装、正常操作和维修情况下，卖方对 合同货物的正常使用给予____天的保证期，此保证期从货物到达 起开始计算。 　　第十四条 检验条款 　　1.卖方/制造厂必须在交货前全面、准确地检验货物的质量、规格和数量，签发质量 证书，证明所交货物与合同中有关条款规定相符，但此证明书不作为货物的质量、规格 、性能和数量的最后依据，卖方或制造厂商应将记载检验细节和结果的书面报告附在质 量证明书内。 　　2.在货物抵达目的港之后，买方须申请____国商品检验局（以下称商检局）就货物 质量、规格和数量进行初步检验并签发检验证明书，如果商检局的检验发现到货的质量 、规格或数量与合同不符，除应由保险公司或船方负责者外，买方在货物到港____天内 有权拒收货物，向卖方提出索赔。 　　3.如果发现货物质量和规格与合同规定不符，或货物在合同第十三条所规定的保证 期内证明有缺陷，包括内在的缺陷或使用不良的原材料，买方将安排商检局检验，并有 权依据商检证书向卖方索赔。 　　4.如果由于某种不能预料的原因，在合同有效期内检验证书不及办妥，买方须电告 卖方延长商检期限____天。 　　第十五条 索赔 　　1.卖方对货物不符合本合同规定负有责任且买方按照本合同第十三条和第十四条规 定，在检验和质量保证期内提出索赔时，卖方在征得买方同意后，可按下列方法之一种 或几种理赔： 　　a.同意买方退货，并将所退货物金额用合同规定的货币偿还买方，并承担买方因退 货而蒙受的一切直接损失和费用，包括利息、银行费用、运费、保险费、检验费、仓储 、码头装卸及监管保护所退货物的一切其他必要的费用。 　　b.按照货物的质量低劣程度、损失程度和买方蒙受损失的金额将货物贬值。 　　c.用符合合同规定、质量和性能的部件替换有瑕疵部件，并承担买方所蒙受的一切 直接损失和费用，新替换部件的保质期须相应延长。 　　2.卖方在收到买方索赔书后一个月之内不予答复，则视为卖方接受索赔。 　　第十六条 不可抗力 　　1.签约双方中任何一方受不可抗力所阻无法履约，履约期限则应按不可抗力影响履 约的期限相应延长。 　　2.受阻方应在不可抗力发生或终止时尽快电告另一方，并在事故发生后14天内将有 关当局出具的事故证明书挂号航空邮寄给另一方认可。 　　3.如果不可抗力事故持续超过120天，另一方有权用挂号航空邮寄书面通知，通知受 阻方终止合同，通知立即生效。 　　第十七条 仲裁 　　双方对执行合同时发生的一切争执均应通过友好协商解决，如果不能解决，按 项仲裁。 　　（1）提交中国国际经济贸易仲裁委员会，根据该会的仲裁程序进行仲裁。 　　（2）提交双方同意的第三国仲裁机构仲裁。 　　仲裁机构的裁决具有最终效力，双方必须遵照执行，仲裁费用由败诉方承担，除非 仲裁机构另有裁定。 　　仲裁期间，双方须继续执行合同中除争议部分之外的其他条款。 　　第十八条 延期和罚款 　　如果卖方不能按合同规定及时交货，除因不可抗力者外，若卖方同意支付延期罚款 ，买方应同意延期交货。罚款通过在议付行付款时扣除，但罚款总额不超过延期货物总 值的5%，罚款率按每星期0.5%计算，少于7天者按7天计。如果卖方交货延期超过合同规 定船期10个星期时，买方有权取消合同。尽管取消了合同，但卖方仍须立即向买方交付 上述规定罚款。 　　第十九条 附加条款 　　________________________________________________________________ . 　　________________________________________________________________ . 　　________________________________________________________________ . 　　________________________________________________________________ . 　　本合同由双方于 年 月 日在 市用____ 文签署。正本一式____份，买卖双方各执__份。本合同以下述第 款方式生效。 　　1.立即生效。 　　2.合同签署后____天内，由双方确认生效。 　　买方： 签名：____________ 　　卖方： 签名：____________ 签署日期： 年 月 日
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negative_file/中外货物买卖合同2.doc
交通银行借款担保书 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　编号： 　　交通银行　 　行： 　　鉴于你行向　 　（下称“借款人”）提供（币种） 贷款（金额） （大写： ）（下称“贷款”）。该借款合同（下称“合同”）编号为 。该贷款期限为 ，利率为 ，用于 。本保证人已了解并同意“合同”所有条款，应“借款人”要求，现本保证人同意为上述“贷 款”全额担保，特此开立以你行为受益人的无条件的、不可撤销的担保书，向你行保证如 下： 　　一、本保证人保证“借款人”全面履行“合同”。如“借款人”未能按“合同”规定偿付各 期到期（包括被宣布到期）应付款项，包括本金、利息、费用、罚息、违约金和赔偿金 （以下称“到期应付款项”），不论由何原因造成，对此全部和任何“到期应付款项”，本 保证人保证按下述第二条规定承担连带偿付责任和／或连带赔偿责任。 　　二、如果“借款人”未能按“合同”规定如数偿付上述“一期应付款项”，你行即有权直 接向本保证人索偿，而无须先行向借款人追偿或／和处分抵押品，本保证人保证在收到 你行第一次书面索付通知后十五天内，即无条件按通知要求将上述“借款人”的全部“到期 应付款项”以“合同”规定的币种主动支付给你行，应支付额计算至本保证人实际支付日。 上述索付通知书，即作为付款凭证，对本保证人具有法律约束力。 　　三、如果本保证人未能按前条规定期限履行上述担保责任，由此造成的延付利息和 你行的其它经济损失由本保证人承担；同时，你行有权从本保证人存款帐户中扣收上述 全部“到期应付款项”和延付利息。本保证人保证不提出异议和抗辩。 　　四、本保证人同意，今后若需追加“贷款”金额，对不超过“合同”金额　 　％的追加贷款部分，按本担保书规定承担担保义务。 　　五、在“合同”项下全部应付款项清偿完毕之前，本保证人不能行使由于履行本保证 项下义务而获得的任何代位权和索偿权。如果“借款人”向本保证人提供抵押品，非经你 行书面同意，本保证人也不应行使抵押项下的权利；如果经你行同意处理抵押品，其所 得全部项保证首先用于向你行偿付上述“到期应付款项”。 　　六、本保证人在此同意，如果发生下列任何一种或数种情况时，本担保书第一、二 、三、四条规定的连带偿付责任和／或连带赔偿责任丝毫不受影响，本担保书继续有效 。 　　１．本担保项下所有当事人变更各自的名称、地址、合资合作合同、企业章程、法 定代表人、经营范围、企业性质，或借款人合并、分立、停业、撤销、解散、破产等； 　　２．你行延缓行使“合同”规定的权利和／或本担保项下的权利，或对“贷款”项下的 还款给予任何宽限，或与“借款人”之间达成其它任何形式的和解或变通执行方式，无论 是否通知本保证人； 　　３．“借款人”执行其上述主管部门下达的任何行政指令和规定，或“借款人”与任何 单位签署任何合同、协议、契约及其它文件；本保证人上级主管部门下达的任何行政指 令和规定。 　　七、如果全部或部分“到期应付款项”由“借款人”清偿以后，发生“借款人”破产被清 盘，而根据法律规定该全部或部分清偿无效，届时，本担保书对该全部或部分“到期应付 款项”继续承担本担保书规定的担保义务。 　　八、本保证人在此同意及确认，如你行与“借款人”修改、补充、删除“合同”条款， 丝毫不影响上述第一、二、三、四条规定的担保责任和义务，但是变更“贷款”用途条款 者除外。除“贷款”用途条款变更以外，“合同”中其他条款的变更无需征得本保证人同意 。“合同”中与担保金额和期限有关的条款变更以后，本担保书的担保期限即自动顺延， 上述担保义务不变，除非本保证人主动偿付全部“到期应付款项”；担保金额则按本担保 书规定的范围及上述期限变更后的贷款利率执行，除非本保证人另有书面承诺。 　　九、本保证人将按你行要求定期提供有关的财务报表，并将上述第六条第１款中本 保证人的变更情况及时通知你行。 　　十、你行可自主转让本担保项下的全部或部分权利，本担保书的受益人包括你行、 你行的继承人和受让人。 　　十一、本保证人的继承人、代理人或受让人将受本担保书所有条款的约束，承担本 担保项下的全部担保责任。但非经你行书面同意，本保证人不会转让任何担保义务。 　　十二、本担保书是连续性的担保，自开立之日起生效，直至“合同”项下全部“到期应 付款项”偿清后自动失效。 　　十三、在执行本担保书过程中如有争议，应通过友好协商解决。经协商不能解决的 ，应向本担保项下受益人所在地主管法院提起诉讼。 　　十四、本担保书正本一式四份，你行执二分，本保证人和“借款人”各执一份。 　　保证人名称： 　　　　（法人公章） 　　签发人： 　　　　（签字） 　　职务： 　　开立日期：　　 年　　月　　日 　　保证人：　　 法定代表人： 　　保证人法定地址： 　　保证人开户银行： 　　结算户帐户：
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negative_file/交通银行借款担保书(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
部门说明书——信贷管理部 |基本 |部门名称 |信贷管理部 |直接上级 |分管副行长（姜行长）| |情况 | | | | | | |部门人数 |10 | | |部门设置目的|全行信贷管理政策细则的制定、传达检查支行、营业部| | | |的制度执行情况；信贷业务的审查、审批。 | |工作 |对行长负责，贯彻落实国家金融政策、法律法规；协调配合政府有关| |内容 |部门的职能行为，接受金融监管；执行本系统规章制度和总体工作部| | |署。 | | |负责组织信贷业务管理，加强信贷内控制度建设，完善规范贷款审批| | |程序和发放手续。在贷款种类、质量及管理责任等方面制定工作规则| | |。 | | |流动资金、承兑汇票、贴现、项目贷款等信贷业务的审查和审批。 | | |组织补充项目贷款中省行要求的各种文件。 | | |报送贷款审批表及有关资料、文件。 | | |法人客户BBB级以下信用等级评定。 | | |审查支行上报的评级材料的真实性和准确性。 | | |年中调整法人客户的信用等级。 | | |组织协调授信工作。 | | |审查审批支行上报的授信申请/申报材料。 | | |审查年中调增和分项调整申请材料。 | | |维护信贷管理系统。 | | |通过CM2002进行信贷业务监测。 | | |每日市行信贷数据上传到人行信贷咨询系统。 | | |组织针对各支行的信贷制度执行情况的检查（季度检查）。 | | |法人客户信贷档案的集中管理。 | | |领导交办的事项及与本部门有关的其他工作。 | |工作 |法人客户流动资金、承兑汇票、贴现、非融资类保函业务的审核权。| |职权 | | | |对支行、营业部信贷业务检查权。 | | |BBB级以下信用等级评定权。 | | |权限内的法人客户最高授信审查权。 | | | | | | | | | | |办公 |部门共用|市内长途电话、笔记本电脑、台式电脑（intranet） | |设备 | | | | | |打印机、传真机、复印机 | | |公司共用| | | | | | |工作 |内部|汇|定期向省行信贷管理部汇报业务工作 | |关系 |工作|报| | | |关系| | | | | | |向行领导汇报工作中的问题 | | | | |不定期向直接上级进行口头工作汇报 | | | | |定期向人民银行汇报相关业务工作 | | | |督|监督和指导审贷专员开展各项工作 | | | |导| | | | | |督导支行和相关部门报送信贷业务资料和报表 | | | | | | | | |协|与相关部门就信贷审批等相关问题进行必要协调 | | | |调| | | | | | | | | | | | | |外部 |与中国人民银行联系数据交换等事宜 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |部门组织机构图 | | | |业务流程图（例1：新增流动资金限额信贷审批） | |业务流程图（例2：项目信贷流程） | |修订 |修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | ----------------------- 信贷管理部1人 支行 公司业务部 省行相关部门 市行计财部 （申请限额） （申请限额） 档案管理 2人 授信评级（含评估） 2人 审贷 （2＋1）人 （规模 批复） （通知） 信贷部 （批复流程） 审查报告 附属材料 审批表 调查报告 审贷委 行长 批准 信贷台帐管理 2人 法律部 支行 公司部 信贷部 省行 信贷申请 初审 初审意见/授权 组织评估/预评估报告 评估报告/审查意见 通知书/出具审查意见 填表 审查、审批表 法律 意见/会签 会签 汇总后 的审查 审批表 审批书/批复意见 通知支行进入贷款流程 签合同 实施项 目贷款 提供所有相关资料 贷后管理
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negative_file/烟台工行附件13－部门说明书－信贷管理部.doc
[pic] 贵州西洋肥业有限公司 岗位说明书 （水电分厂岗位试行版） CBHandsun深圳市华盈恒信管理顾问有限公司 目 录 01、水电分厂厂长岗位说明书................ .........................................................03 02、水电分厂设备副厂长岗位说明书 .......... .. .....................................................05 03、水电分厂电修副厂长岗位说明书 .......... .. .....................................................07 04、水电分厂运行副厂长岗位说明书 .......... .. .....................................................09 05、水电分厂给排水车间主任岗位说明书 ...............................................................11 06、水电分厂锅炉车间主任岗位说明书 .................................................................13 07、水电分厂机修车间主任岗位说明书 .................................................................15 08、水电分厂电修车间主任岗位说明书 .................................................................17 09、水电分厂统计员岗位说明书 ..... .. .............................................................19 10、水电分厂保管工岗位说明书 ..... .. .. ...........................................................20 |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|水电分厂厂长 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据公司生产需要，通过有序地、高效地生产组织与管理，提供低廉的、安全的的水电供应。 | |工作模块 |岗位职责 | |生产组织 |建立健全完善的生产管理体系，组织、指挥分厂的正常生产。 | | |编制月、周生产作业计划。 | | |监督、检查各车间是否按照工艺规程与产品标与要求进行生产，并提出整改意见。 | | |组织协调处理各车间的生产，统一生产进度，达成生产的流程化、条理化、有序化。 | | |负责主持分厂每日生产协调会议，协调分厂内各部门工作，总结生产情况，找出问题与差距，并督促整改| | |。 | | |负责生产成本控制与管理，对分厂的物资、报表、财务等重大事项进行审批。 | | |负责检查、分厂生产中存在的重大生产、安全等隐患，处理分厂发生的重大生产、安全等事故，组织召开| | |分析会，分析原因，落实责任，制订改善处理措施，并跟踪实施效果。 | | |组织开展分厂内质量、安全、环境卫生、设备等方面的评比工作。 | |质量控制 |建立健全完善的质量管理体系，监督所属严格遵守质量管理体系相关要求。 | | |负责审核分厂年度、月度质量目标，并分解落实。 | | |负责分厂重大质量异常的处理、呈报和追踪改善。 | | |监督、检查生产过程的产品质量分析与质量控制。 | | |负责对各级员工进行质量意识培训和教育工作。 | |综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 | | |负责对已经批准的各类相关专项计划的实施。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责对部门员工的甄选和调配工作，负责编制内的一线员工的招聘工作。 | | |负责本部门职责范围内对外事务的协调与沟通。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |负责本部门岗位说明书体系的动态维护. | | |协调、处理部门内部及本部门与其它部门之间的关系，并负责处理对本部门的投诉。 | | |负责宣导公司的企业文化，做好本部门内部文化建设 。 | | |负责本部门归口相关体系文件的修订与完善。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | | |负责本部门资产的购置、维护和管理。 | | |负责本部门归口各项费用的控制与管理。 | | |负责与公司签订安全管理责任书，并保证安全管理达标。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|水电分厂厂长 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |工作模块 |岗位职责（续） | |其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 | | |完成领导交办的各项临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |大专。 | | |专业 |企业管理； 电气；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：5-8年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 | | |资格证书 |无。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司流程2；规章制度2；公司产品知识3。 | | |专业知识 |财务管理知识：统计学知识2；成本管理知识2。 | | | |管理专业知识：行政管理知识3；人力资源知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识2。 | | | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 | |能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力3；组织协调能力3；决策能力3；冲突解决能力3；创新能力3；团队建设能力3 | | | |；培养下属能力3。 | | |专业技能 |口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力3； | | | |执行能力3；解决问题能力3；分析判断能力3；学习能力3。 | |素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 | | |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|设备副厂长 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据公司生产需要，通过有序地、高效地生产组织与管理，提供低廉的、安全的的水电供应。 | |工作模块 |岗位职责 | |工艺管理 |负责制订与完善分厂工艺管理制度，并监督实施。 | | |组织、监督所属的工艺流程及岗位操作规程编写。 | | |组织对生产工艺进行优化，并编写形成规范工艺文件。 | |技术改造 |负责分厂生产技术革新的实施和管理工作。 | | |负责新技术、新工艺的引进与改进 | | |组织对生产过程中异常现象的技术分析。 | | |负责对生产中的技术难点进行分析和处理。 | | |协助对技术发展部的技术改造提供相关技术资料。 | | |负责对技术人员进行技术进行培训工作。 | |设备维护 |组织、监督所属执行公司设备管理制度，保障设备的安全、平衡地运行。 | | |负责编制设备日常维护、保养、检修计划，并组织实施 。 | | |监督、检查设备巡检制度的执行情况，抽查设备的日常巡检工作与记录。 | | |负责生产设备、备品备件申购计划的编制，并上报分厂厂长审批。 | | |督导所属建立健全设备台帐记录，并审批公司内设备的移转、报废等。 | |综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 | | |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | |其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 | | |完成领导交办的各项临时性工作。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|设备副厂长 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |任职资格（续） | |基本要求 |学历 |大专。 | | |专业 |企业管理； 电气；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：5-8年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 | | |资格证书 |无。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司流程2；规章制度2；公司产品知识3。 | | |专业知识 |财务管理知识：统计学知识2；成本管理知识2。 | | | |管理专业知识：行政管理知识3；人力资源知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识2。 | | | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 | |能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力3；组织协调能力3；决策能力3；冲突解决能力3；创新能力3；团队建设能力3 | | | |；培养下属能力3。 | | |专业技能 |口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力3； | | | |执行能力3；解决问题能力3；分析判断能力3；学习能力3。 | |素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 | | |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|电修副厂长 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据公司生产需要，通过有序地、高效地生产组织与管理，提供低廉的、安全的的水电供应。 | |工作模块 |岗位职责 | |电气维护 |督导、检查所属执行公司及分厂设备维护制度，保障电气设备的安全、平衡地运行。 | | |负责电气设备日常维护、保养、检修计划的执行，并检查维护效果 。 | | |监督、检查电气设备巡检制度的执行情况，抽查电气设备的日常巡检工作与记录。 | | |负责建立健全电气设备台帐记录，协助公司内设备的移转、报废等工作。 | | |负责制订电气设备损坏的紧急处理预案，保障最快速度恢复生产。 | | |组织制订用电安全检查计划，作好用电安全防患工作。 | |技术改造 |负责分厂生产技术革新的实施和管理工作。 | | |负责新技术、新工艺的引进与改进 | | |组织对生产过程中异常现象的技术分析。 | | |负责对生产中的技术难点进行分析和处理。 | | |协助对技术发展部的技术改造提供相关技术资料。 | | |负责对技术人员进行技术进行培训工作。 | |综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 | | |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | |其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 | | |完成领导交办的各项临时性工作。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|电修副厂长 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |任职资格（续） | |基本要求 |学历 |大专。 | | |专业 |企业管理； 电气；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：5-8年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 | | |资格证书 |无。 | |知识 |基本知识 |公司简介3；公司核心价值观3；公司流程2；规章制度2；公司产品知识3。 | | |专业知识 |财务管理知识：统计学知识2；成本管理知识2。 | | | |管理专业知识：行政管理知识3；人力资源知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识2。 | | | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 | |能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力3；组织协调能力3；决策能力3；冲突解决能力3；创新能力3；团队建设能力3 | | | |；培养下属能力3。 | | |专业技能 |口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力3； | | | |执行能力3；解决问题能力3；分析判断能力3；学习能力3。 | |素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 | | |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|运行副厂长 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据分厂发电、降电的供电运行的总体安排，组织高效地、有序地、安全地生产，保障产品的及时提供。| |工作模块 |岗位职责 | |生产组织 |组织、执行分厂下达的生产任务，保质保量地完成生产任务。 | | |根据生产作业计划，申报运行车间生产用料需求计划，保障生产的顺利进行。 | | |监控生产设备的运行状况，监督、检查生产原始数据的记录情况，及时上报设备的异常情况。 | | |参与分厂重大生产、安全事故的调查、原因分析、责任落实，以及提出改进措施。 | | |负责分厂的生产成本控制，使物料、人力、设备等资源的投入达到最佳状况。 | |质量控制 |执行质量管理体系的各项质量标准，促使产品质量达到质量要求。 | | |执行工艺操作规程，督导所属贯彻执行。 | | |协助相关新技术引进试验及技术改造试用。 | |现场管理 |负责所辖车间生产现场的人员调度与管理。 | | |负责所辖车间生产现场的6S管理。 | | |负责所辖车间生产现场的原材料及工具管理。 | | |负责所辖车间的安全检查与消防管理。 | |综合管理 |负责所辖部门目标与实施计划的分解落实。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 | | |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | |其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 | | |完成领导交办的各项临时性工作。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|运行副厂长 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |任职资格（续） | |基本要求 |学历 |中专。 | | |专业 |电气；机电工程；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3-5年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 | | |资格证书 |无。 | |知识 |基本知识 |公司简介2；公司核心价值观2；公司流程2；规章制度2；公司产品知识2。 | | |专业知识 |管理专业知识：行政管理知识2；人力资源知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识1。 | | | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 | |能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力2；组织协调能力3；过程监控能力3；冲突解决能力3；创新能力2；培养下属能| | | |力3。 | | |专业技能 |岗位专业技能4；执行能力3；解决问题能力3；口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力2 | | | |；学习能力3。 | |素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 | | |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|给排水车间主任 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |负责分厂的所有机械设备的维修保养的组织管理工作，保障机械设备的正常运行。 | |工作模块 |岗位职责 | |生产组织 |负责机修车间的日常管理工作，有效地协助分厂各生产车间的生产组织。 | | |负责分厂内设备的大、中、小修计划的实施，协助相关部门的设备维护与技术实现工作。 | | |负责分析、解决生产过程中的设备问题，提出改善措施，并跟踪实施效果。 | | |参与分厂生产中的重大设备运行故障，提出改善处理措施。 | | |负责分厂内新设备的安装、调试与考查工作，保证其正常运行。 | |设备维护 |督导、检查所属执行公司及分厂设备维护制度，保障设备的安全、平衡地运行。 | | |负责设备日常维护、保养、检修计划的执行，并检查维护效果 。 | | |监督、检查设备巡检制度的执行情况，抽查设备的日常巡检工作与记录。 | | |负责建立健全设备台帐记录，协助公司内设备的移转、报废等工作。 | | |组织制订用电安全检查计划，作好用电安全防患工作。 | |综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 | | |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | |其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 | | |完成领导交办的各项临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |中专。 | | |专业 |机电工程；电气；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3-5年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 | | |资格证书 |无。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|给排水车间主任 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |任职资格（续） | |知识 |基本知识 |公司简介2；公司核心价值观2；公司流程2；规章制度2；公司产品知识2。 | | |专业知识 |管理专业知识：行政管理知识2；人力资源知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识1。 | | | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 | |能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力2；组织协调能力3；过程监控能力3；冲突解决能力3；创新能力2；培养下属能| | | |力3。 | | |专业技能 |岗位专业技能4；执行能力3；解决问题能力3；口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力2 | | | |；学习能力3。 | |素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 | | |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|机修主任 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |负责分厂的所有设备的维修保养的组织管理工作，保障设备的正常运行。 | |工作模块 |岗位职责 | |生产组织 |负责机修车间的日常管理工作，有效地协助分厂各生产车间的生产组织。 | | |负责分厂内设备的大、中、小修计划的实施，协助相关部门的设备维护与技术实现工作。 | | |负责分析、解决生产过程中的设备问题，提出改善措施，并跟踪实施效果。 | | |参与分厂生产中的重大设备运行故障，提出改善处理措施。 | | |负责分厂内新设备的安装、调试与考查工作，保证其正常运行。 | |设备维护 |督导、检查所属执行公司及分厂设备维护制度，保障设备的安全、平衡地运行。 | | |负责设备日常维护、保养、检修计划的执行，并检查维护效果 。 | | |监督、检查设备巡检制度的执行情况，抽查设备的日常巡检工作与记录。 | | |负责建立健全设备台帐记录，协助公司内设备的移转、报废等工作。 | |综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 | | |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | |其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 | | |完成领导交办的各项临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |中专。 | | |专业 |机电工程；农学；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3-5年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 | | |资格证书 |无。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|机修主任 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |任职资格（续） | |知识 |基本知识 |公司简介2；公司核心价值观2；公司流程2；规章制度2；公司产品知识2。 | | |专业知识 |管理专业知识：行政管理知识2；人力资源知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识1。 | | | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 | |能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力2；组织协调能力3；过程监控能力3；冲突解决能力3；创新能力2；培养下属能| | | |力3。 | | |专业技能 |岗位专业技能4；执行能力3；解决问题能力3；口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力2 | | | |；学习能力3。 | |素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 | | |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|锅炉车间主任 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |根据分厂总体生产计划安排，组织高效地、有序地、安全地生产，保障产品的及时提供。 | |工作模块 |岗位职责 | |生产组织 |组织车间执行分厂下达的生产任务，保质保量地完成生产任务。 | | |根据生产作业计划，申报本车间生产原料及辅料需求计划，保障生产的顺利进行。 | | |监控生产设备的运行状况，监督、检查生产原始数据的记录情况，及时上报设备的异常情况。 | | |参与本车间重大生产、安全事故的调查、原因分析、责任落实，以及提出改进措施。 | | |负责本车间的生产成本控制，使物料、人力、设备等资源的投入达到最佳状况。 | |质量控制 |执行质量管理体系的各项质量标准，促使产品质量达到质量要求。 | | |执行工艺操作规程，督导所属贯彻执行。 | | |协助相关新技术引进试验及技术改造试用。 | |现场管理 |负责本车间生产现场的人员调度与管理。 | | |负责本车间生产现场的6S管理。 | | |负责本车间生产现场的原材料及工具管理。 | | |负责本车间的安全检查与消防管理。 | |综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 | | |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | |其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 | | |完成领导交办的各项临时性工作。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|锅炉车间主任 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |任职资格 | |基本要求 |学历 |中专。 | | |专业 |电气；机电工程；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3-5年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 | | |资格证书 |无。 | |知识 |基本知识 |公司简介2；公司核心价值观2；公司流程2；规章制度2；公司产品知识2。 | | |专业知识 |管理专业知识：行政管理知识2；人力资源知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识1。 | | | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 | |能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力2；组织协调能力3；过程监控能力3；冲突解决能力3；创新能力2；培养下属能| | | |力3。 | | |专业技能 |岗位专业技能4；执行能力3；解决问题能力3；口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力2 | | | |；学习能力3。 | |素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 | | |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|电修车间主任 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |负责分厂所有电气设备维护保养及用电的组织管理工作，保障电气设备安全地、达标运行。 | |工作模块 |岗位职责 | |生产组织 |负责电修车间的日常管理工作，有效地协助分厂各生产车间的生产组织。 | | |负责分析、解决生产过程中的电气设备问题，提出改善措施，并跟踪实施效果。 | | |参与分厂生产中的重大电气设备运行故障，提出改善处理措施。 | | |负责分厂内新电气设备的安装、调试与考查工作，保证其正常运行。 | |电气维护 |督导、检查所属执行公司及分厂设备维护制度，保障电气设备的安全、平衡地运行。 | | |负责电气设备日常维护、保养、检修计划的执行，并检查维护效果 。 | | |监督、检查电气设备巡检制度的执行情况，抽查电气设备的日常巡检工作与记录。 | | |负责建立健全电气设备台帐记录，协助公司内设备的移转、报废等工作。 | | |负责制订电气设备损坏的紧急处理预案，保障最快速度恢复生产。 | | |组织制订用电安全检查计划，作好用电安全防患工作。 | |综合管理 |负责本部门目标与实施计划的分解落实。 | | |计划并对直属人员进行培训和培养，不断提高下属人员的工作技能。 | | |负责对直属人员进行绩效考核、绩效沟通和绩效工资的分配。 | | |负责部门内部的岗位设置、职责划分以及部门内人员安排草案的提出。 | | |协调、处理部门内部及本单位与其它单位之间的关系，并负责处理对本单位的投诉。 | | |负责本单位归口相关体系文件的修订与完善。 | | |负责公司管理制度、文件及上级指示的宣贯与监督执行。 | | |负责监督、指导、抽查下属的工作，并提出建议。 | |其他 |直接下属出差或休假时，需代理其工作。 | | |完成领导交办的各项临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |中专。 | | |专业 |电气；机电工程；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3-5年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 | | |资格证书 |无。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|电修车间主任 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |任职资格（续） | |知识 |基本知识 |公司简介2；公司核心价值观2；公司流程2；规章制度2；公司产品知识2。 | | |专业知识 |管理专业知识：行政管理知识2；人力资源知识2。 | | | |运营专业知识：生产管理知识3；质量管理知识2；安全环保管理知识2；仓储管理知识1。 | | | |技术专业知识：设备管理知识3；工艺管理知识2。 | |能力 |管理技能 |评估下属能力3；激励能力2；组织协调能力3；过程监控能力3；冲突解决能力3；创新能力2；培养下属能| | | |力3。 | | |专业技能 |岗位专业技能4；执行能力3；解决问题能力3；口头沟通能力3；倾听能力3；书面表达能力3；计划能力2 | | | |；学习能力3。 | |素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；团队精神；服务意识。 | | |特殊素养 |成就导向；全局意识；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|统计员 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |负责分厂的生产核算与员工奖金计算工作，保障分厂生产与分配的合理性。 | |工作模块 |岗位职责 | |生产核算 |负责依据生产、消耗、考勤等原始报表进行统计工作。 | | |负责根据生产产量及现场消耗的物料、能源等核算生产盈亏，核算分厂的生产成本。 | | |编制分厂成本核算报告，简单分析原因，提出成本控制建议。 | |综合事务 |负责分厂内各部门考勤及产量计算进行分厂内奖金二次分配计算，上报厂长审批。 | | |负责分厂大宗物料盘点组织工作，编制盘点表，上报相关部门。 | | |负责分厂材料物资的管理工作。 | | |负责生产原始记录的收集与整理，并上交生产管理部。 | |其他 |完成领导交办的其他临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |中专。 | | |专业 |财会；统计；其他。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：3-5年；行业经验：3-5年；岗位经验：1-3年。 | | |资格证书 |无。 | |知识 |基本知识 |公司简介1；公司流程1；规章制度1；公司产品知识1。 | | |专业知识 |财务专业知识：成本管理知识3；统计学知识2；财务知识1。 | | | |运营专业知识：生产管理知识2；仓储管理知识2；物流知识1。 | |能力 |管理技能 |无要求。 | | |专业技能 |岗位专业技能3；口头沟通能力3；书面表达能力3；计划能力3；人际交往能力3；学习能力3；分析判断能| | | |力3；电脑应用能力2。 | |素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；服务意识。 | | |特殊素养 |成就导向；忠诚度。 | |贵州西洋肥业有限公 |岗位名称|保管工 | |司 | | | |岗位说明书 | | | |岗位使命 |负责分厂的材料领取与发放工作，保障材料按计划地、有序地进出。 | |工作模块 |岗位职责 | |物料管理 |集中收集原料、辅料、备品备料的需求计划，整理并反馈给分厂领导。 | | |负责根据分厂领导审核的物料计划和备品备件需求计划与资材仓沟通，并负责领回分厂。 | | |负责按物料分配进行生产物料及生产用具的发放工作 | |仓储管理 |负责分厂半成品的入库入帐登记，并对材料及工具进行合理摆放与标识。 | | |负责分厂半成品仓库的卫生、安生、消防等管理 | | |负责物料及半成品定期盘点，编制盘点报表，上报生产管理部与财务管理部，进行相关核算。 | |其他 |完成领导交办的各项临时性工作。 | |任职资格 | |基本要求 |学历 |高中。 | | |专业 |不限。 | | |性别 |不限。 | | |经验 |工作经验：1-3年；行业经验：1-3年；岗位经验：0-1年。 | | |资格证书 |无。 | |知识 |基本知识 |公司简介1；公司流程1；规章制度1；公司产品知识1。 | | |专业知识 |运营专业知识：仓储管理知识2；物流知识1。 | | | |技术专业知识：设备管理知识2。 | |能力 |管理技能 |无要求。 | | |专业技能 |岗位专业技能3；口头沟通能力3；执行能力3；人际交往能力3；学习能力3；电脑应用能力2。 | |素养 |基本素养 |责任心；纪律性；诚信；主动性；服务意识。 | | |特殊素养 |成就导向；忠诚度。 |
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XX花园市场研究报告提纲 概论 1.1 序言 1.2 研究目的 1.3 研究方法 l 详尽的资料搜集及分析工作 l 入户问卷调查 l 现场访问 1.4 主要结论和建议 二、 广州市住宅市场概况 摘要：广州市区域概况 1、 总面积、市区面积、占全市面积 % 2、 家庭总户数、户均人口 3、 近年经济发展趋势、生活水平、购买力水平概括 4、 近年广州住宅市场的发展特点、成交市场的具体特点 2.1 广州经济发展概况 2.11 经济发展速度（GDP分析、第三产业分析） 2.12 金融业与房地产消费市场 2.13 居民生活水平与住宅消费 2.2 广州住宅市场特点 住宅成交量、付款方式、买家特点分析 2.3 广州住宅市场的发展趋势 2.31 政府政策 2.32 金融上消费贷款额 2.33 广州住宅发展趋势 2.34 阻力因素 三、 项目区域市场概况 3.1 整体供应与成交分析 3.11市场发展概述——海珠区住宅供应与成交情况 3.12 市场交投活跃原因 3.13 规模效应及价格档次 3.2 市场活跃区域 3.21 市场活跃区域的分布及特点 3.22 活跃区域的价格走势及档次变化 3.3 多层、高层市场特点 3.31 多层住宅近年供应、成交特点 3.32 高层住宅近年成交增长与供应情况 3.33 多层住宅与高层住宅的供应与成交比较 3.4 成交主要特点 3.4.1 成交价格密集区域 3.4.2 买家分析 l 私人购买VS集团购买 l 本地人买家VS外地人买家 l 本市买家：海珠区VS其他旧城区 l 成交单元面积 l 买家年龄 l 成交总额，买家承受能力 四、 项目区位特性分析 摘要—— 1、项目地块在城市发展中的地位 A、项目地块位置分析 B、 未来城市的主要发展方向及本项目地块地位分析 2、树木地块所属区域特点 A、 区域人口分析 B、 区域基础设施及交通条件分析 C、 区域新发展区分析 D、 区域住宅开发的特点分析 3、项目地块的地点特征 A、 项目地点及周边社区、生活配套分析 B、 项目地块周边交通条件分析 C、 项目周边区域开发分析 D、 项目地块的开发条件及开发特点 4、项目地块的用地特征 A、 项目地块用地规模 B、 项目地块用地形状 C、 项目地块绿化基础分析 D、 项目地块内高差分析 E、 项目地块道路、用水、用电基础分析 4.1 项目地块在城市发展中的地位 4.1.1 项目地块于城市中的区位分析 4.1.2 未来城市的主要发展方向 4.1.3 城市的具体发展过程对项目发展的影响 4.2 项目地块所属区域的特征 4.2.1 项目区域的人口状况 （常住人口、占市区常住总人口%，常住家庭户数、户均人口、新增家庭户数、项目 地块附近居住的常住人口、家庭户数） 4.2.2 项目区域城市发展概况 （城市功能发展情况、基础设施和生活配套设施情况分析、交通条件等城市建设发展 情况） 4.2.3 区域内竞争性地区的发展条件比较 （位置、用地规模、规划人口、规划发展目标、交通条件、建设情况等条件比较） 4.3 项目地块的地点特征 （位置、周边基本居民生活服务设施配套、公交、道路规划情况） 4.4 项目地块的用地特征 4.4.1 项目地块规模 4.4.2 项目地块用地形状分析 4.4.3 项目地块绿化基础 4.4.4 需地块高差分析 4.4.5 项目用地现有污染情况 4.4.6 项目地块道路、用水、用电基础 项目附近竞争性住宅看法物业发展状况 概要： a. 项目附近同类楼盘开发小区数量、楼盘档次、总建面积、住宅单元总量、现有供应量 分析； b. 同类楼盘特点； c. 预计未来无年区域住宅供应总量、单元套数、已开发物业的后续供应量； d. 周边主要竞争对手占地面积、总建面积、住宅面积、套数； e. 区域同类楼盘现实住宅推出平均销售率、成交量最大的单元面积； f. 区域同类楼盘现时价格幅度 g. 未来的住宅供应量增幅、市场承接力、竞争情况； 5.1 项目附近同类楼盘开发物业供应情况 调查范围： 楼盘规模： 调查时间： 5.1.1 已开发楼盘供应状况 5.1.2 项目周边地块的开发动态及未来供应量分析 5.2 项目附近同类楼盘开发状况 5.2.1 售价与销售率分析 （附近楼盘推出销售状况及原因分析 5.2.2 销售与卖点 5.3 项目附近同类楼盘户型面积分析 5.4 项目附近同类楼盘规划设计及建筑设计特点 5.5 小结 五、 市场调研结论及发展建议 6.1 市场调研结论 （住宅市场环境、区域供求及吸纳特点、项目竞争优劣分析） 6.2项目发展建议 （策略、目标客户、目标客户特征、具体建议——） 6.2.1已购房者的需求特点详细调查 6.2.2潜在购房者的需求特点详细调查 附：1、广州市大型建设项目表 2、1998年广州市重点城建上马项目 3、区域人口变动情况 4、附近区域住宅市场概况 6.2.3 附近楼盘集中区域分析  Z市某房地产置换有限公司爱家看房直通车项目策划 一、 项目背景 Z市房地产市场自1993年起步以来，一直处于稳步上升阶段，2002年全年开工住宅总建筑 面积300万平米，总投资约20亿元，总开发户数约2.5万户。张店作为本市中心城区房地 产市场尤其表现活跃。 在当前住宅消费已进入零售时代，由Z市日报主办、Z市***承办的周末看房直通车——“爱 家看房车”正是顺应了这一市场发展动态，迎合房产商和购房者的需求，对本市房地产市 场的发展将起到良好的促进作用。 二、 项目参与各方 主办方：Z市日报 承办方：Z市***房地产置换有限公司 中国农业银行Z市市支行 协办方：Z市主要销售楼盘的开发商 三、 项目内容 （一）组织有购房意向的消费者搭乘看房直通车到各楼盘看房，针对消费者的服务一律 是免费的和无偿的。 （二）各房产商作好看房客户接待，按时交纳相关费用。 四、 收费标准 （一）凡参与的房产商按季度收取费用，每个楼盘的基本费用为4000元/月。 （二）同一个房产商以多于一个楼盘参与的，多出楼盘按80%收取基本费用。 （三）其他特殊服务项目另行收费。 五、 传播策略 （一）传播主题  “爱家看房车”——轻松找到你的家 让消费者“轻松”是我们服务的目标，也是衡量我们操作水平的准绳。作为外行者的绝大 多数消费者都会对房地产消费感到茫然，因此，轻松置业是多数消费者的需求。 （二）传播战略目标 传播的战略目标取决于***的经营目标。“爱家看房车”作为***房产推出的首个项目，与 自身的经营目标相统一的传播战略目标归纳有三点： 1、效益回报目标 “爱家看房车”的一切传播活动都是为了能开拓并赢得市场，获取市场资源及信息资源， 并取得良好的效益回报。 2、品牌树立目标 把“爱家看房车”作为一个品牌来经营运作，通过系统的传播活动，树立“爱家看房车”的 品牌形象，塑造项目的独特、鲜明的形象，增强目标客户对项目的认同感。 3、企业形象目标 树立***房产良好的品牌，进而扩大社会影响力，只有站在这个高度，才能对“爱家看房 车”的开通有着深层次的认识。 （三）整体传播策略 1、传播为人气服务 广告传播的核心是提高人气，既要提高消费者的参与热情，又要提高房产商的参与程度 。惟有如此才能为本项目赢得一片生长的沃土。针对目标消费群的特性，从市场心理出 发，整合项目优势资源，通过各种途径把项目传播出去，向广大受众传达项目的产品力 ，通过广告的诉求，达到大众的共识，突现项目独特的商业形象和竞争优势，在市场建 立项目的形象力，最终达到旺盛的人气。 2、引领一场看房革命 “爱家看房车”以其为购房者提供的无限便利，使得原本复杂得令人头疼的最大一笔消费 变得轻松，抓住消费者的心理，渲染看房车带来的轻松购房概念，引领一场Z市人的看房 革命。 3、速战速决 “爱家看房车”必须在短期内引起目标受众的充分重视——一炮而红，才能最有效的提高产 品胜算，达到费用投入的相对节约。因此，广告推广宜采用“速战速决”的战术。 4、全程营销传播 单纯的广告对于项目持续发展缺乏更大推动意义，推广传播必须融入到项目操作的每一 个环节中去，通过每一个细节的营销推广渗透，利用各种有效传播渠道，不断将项目的 产品力和形象力在市场上传播出去。 （四）传播途径 1、 VI系统规划设计 以爱家直通车的轻松购房概念进行挖掘、演绎，建立本项目自身的VI体系，包括标志、 标准字、标准色、常用图形以及现场广告牌、车身广告、纪念品、办公用品等各种场合 的应用物品设计。让爱家看房车以规范的视觉表现、高品质的形象亮相于世人面前。 2、现场包装 规范、热烈的现场包装能创造良好的氛围，迅速地树立“爱家看房车”的品牌形象，提高 看房者的购房热情和成交比例，进而提升房产商的参与热情，获得更好的效益回报。重 点包装公司职场、发车现场、停靠站点、车体、楼盘等。形式有广告牌、看板、引导牌 、彩旗、条幅等。 3、户外广告 户外广告具有展示时间长、针对性强等特点。在看房车开通初期的短期内应集中大量地 运用户外广告造势，具体载体以市内主干道的路灯杆广告为最佳选择。 4、报纸媒体 《Z市日报》作为党和政府的喉舌拥有较高的权威性，以此作为品牌传播的主要报媒，并以 其权威性提高消费者对本项目的认可度。初期以整版的篇幅推出爱家看房车的前期报道 ，从我市房地产市场的火爆、消费者购房遇到的不便、看房车开通的意义、看房车给消 费者的购房消费带来的改变等等方面，利用报纸媒体的辐射面，向众多的读者强烈的灌 输“爱家看房车”的信息。 《Z市日报》、《Z市晚报》同时作为每周看房线路的发布媒体。项目初期强化报媒硬广和软 文的投入力度。 5、***爱家网站 计划建立的***爱家网站定位为Z市信息量最大、服务功能最强的房产消费服务网站。必 将作为“爱家看房车”的网上载体，以互动性强的形式进行项目的有效传播。 6、“爱家看房车”消夏晚会 在公司门前举行文艺演出，穿插有奖问答、抽奖等。 7、人员传播 建立规范、严谨的各环节工作流程及服务标准，通过谈吐、肢体语言、着装、气氛营造 的培训和演练，塑造服务人员专业、热情、细致的职业形象。 六、 具体操作步骤 （一）前期准备 1、联系房产商。先期选择15个左右楼盘的房产商，楼盘价位兼顾高、中、低各档消费者 需求。选定的房产商签定合作协议，约定费用及配合事宜。房产商费用定为4000元/月， 签定合作协议后按月收取。 2、车辆准备。看房车选用豪华大巴（44座）3辆或依维克（20座）6辆。看房直通车开通 前7天必须将车辆组织好，与车主单位签定租车协议。 3、人员准备。设立总指挥1人，随车置业顾问8人（其中储备2人），后勤支持人员2人。 以上人员再直通车开通前7天必须到位，相应工作流程、培训内容在人员到位前完成准备 。人员到位后组织好培训及实战演练。 4、宣传品准备。发车地点、沿途停车站点、参与楼盘等现场要营造出热烈的气氛，作好 现场及直通车的包装至关重要，要求充分展示***企业及“爱家看房车” 形象。所需宣传 用品在直通车开通前4天制作到位，相关位置场地必须在开通前7天落实到位。 （二）开通运行 1、每周一、二制定出本周看房车的运行线路。  2、Z市日报每周三、Z市晚报每周四分别刊登本周看房车运行线路及报名通知，开通初期 以大版面硬广及大篇幅软文造势，以彻底改变Z市人的购房习惯为主诉求，以突出“爱家 看房车”给意向购房者带来的巨大便利。第一期看房车提前一周开始广告宣传，形式为大 篇幅软文+1/4版硬广，软文通过对目前Z市消费者购房繁琐过程的描写和与看房直通车成 功地区的对比，充分展示直通车将要带给消费者的巨大便利，看房车将改变Z市消费者的 房地产消费习惯。 3、周三至周五工作人员提前熟悉线路及各楼盘情况，与相关售楼处约定好具体配合事宜 。 4、周五根据报名情况确定好看房车数量，安排好具体班次和人员。 发车地点：中心路金钥匙住房超市前 具体时间：早 9：00-12：00 12：00-1：00 （午餐） 下午1：00-4：00 每班次参观8个楼盘，每个楼盘停留时间约30分钟。 5、周六早8：00前将所有需要包装的现场包装完毕。 6、报名客户按照事先安排好的班次乘车参观各个楼盘，由随车置业顾问介绍各楼盘看点 及简要情况，并作好购房知识的宣讲。 7、房产商安排好看房客户接待工作，发放楼书、讲解楼盘情况、参观现房或样板间、宣 讲促销方案、礼品派送等。 8、午餐为每位5元标准的盒饭。 9、看房结束后作好对消费者及房产商的回访，及时反馈信息，用好客户资源。 10、将看房车运行情况写成新闻稿件发表，并在看房者中开展“我与爱家看房车”有奖征 文，优秀文章在Z市日报发表。 七、备选楼盘 （略） 八、效益分析 （略） --END 安徽宣城敬亭香榭·山景别墅策划报告 目录 前言 中国安徽·宣城简介 市场研究篇 房地产市场现状 项目分析篇 项目现状研判 项目产品分析 项目产品建议 项目整体定位 项目推广篇 项目案名诠释 项目推广主题 项目推广策略 宣传媒介选择 项目销售道具 项目销售通路 人力资源篇 人力资源整合原则 销售现场组织构架 销售现场人员职能 销售流程及其说明 销售管理篇 销售价格策略 销售进度控制 可售房源管理 签约风险管理 附件：案场管理表单 销售流程及说明 前 言 通过一段时间对项目的了解对她有了初步的认识。虽然宣城的地产市场出于起步阶段， 市场及消费者的消费心理还不很成熟给项目推广带来一定的困难，但同时也为我们建立 一个成熟的市场带来了契机。只要我们建设的产品是市场需要的产品，我们的推广手段 符合当地消费者的消费心理，项目销售工作完全能够达到预期设想的状态。 经过对宣城的考察得出我们的产品有较为广泛的市场空间，这一点为日后项目推广工作 提供了客观依据。宣城消费者虽然消费心理尚处相对稚嫩阶段但部分消费者也以开始成 熟起来，而这部分消费者就是本案的直接消费群体。根据他们的生活习惯，消费心理、 思维方式我司撰写了本简报。本方案针对诸如房地产市场研究、项目研究判断、推广策 略及销售管理等项目运作的核心问题进行深入研究。总结出一些指导思想，他将做为本 案销售工作的中心思想贯穿整个销售过程。为销售工作的顺利开展提供理论指导。 宣城，东邻江浙，西连九华，南倚黄山，北通长江，是安徽东南门户，辖郎溪、广德、 泾县、绩溪、旌德、宁国五县一市，另设宣州区，为市政府所在地，全市面积12，340平 方公里，人口272万。其中市区面积15.7平方公里，人口21万。宣城是上海和南京经济区 以及长江经济带的有机组成部分，是连接浦东开发与皖江开发的陆上纽带。这里公路四 通八达，青弋江，水阳江与长江相接，皖赣铁路复线和宣杭铁路，318国道，205国道贯 穿全境。 改革开放以来，宣城致力于经济发展，致力于基础产业建设和基础设施的改善，奋力赶 超，争先进位，经济和社会事业取得了大跨度，跳跃式的发展。一时间宣城在全省发展 最快，国内生产总值，农民收入全省第一，固定资产增速全省第二，职工年均工资增长 在全省第三，人口自然增长在全区最低，宣城地区步入了发展快，人民得到实惠多，实 力强劲，后劲增大的良性循环路子。宣城，奋发昂扬的崛起，向世人展示自己新的形象 ，新的气魄。 2003年2月，市政府成立了以方宁市长为组长的总规修编领导小组，以切实加强对总规修 编工作的领导。并召开了两次研讨会，针对城市未来发展以及现行总规中存在的问题、 近期建设项目安排等进行研讨，有效地指导了规划编制工作。  　　本次规划主要内容包括：宣城市城市总体规划和宣城市城市近期建设规划。宣城市 城市总体规划包括城市总体规划纲要编制和对98版宣城市城镇体系规划进行提炼和深化 ；宣城市城市近期建设规划包括宣城市城市近期建设规划中的强制性内容和指导性内容 。规划时限：近期2003-2005年，中期2006-2010年，远期2011- 2020年，远景2020年以后。城市拟发展规模:2005年25万人,2010年32万人，2020年42万 人。为今后城市总体发展提供了法律依据。 市场研究 宣城的房地产市场处于初级阶段对市场的研究相对较简单，对于本案来讲主要围绕类似 本项目的产品进行重点调查即能够满足本案的需要。 房地产市场现状分析 纵观宣城房地产市场的现状来看，总体处于初级阶段。但从宣城立市的时间和宣城的人 口数量来看发展速度还是比较合理的。本案在这一时间进入市场还是有良好的市场前景 的。宣城的地产市场目前或多或少存在一些滞后的现象。 产品结构过于单一 大部分产品为多层的住宅项目，联体、独立别墅成为了市场的空白点。而对于别墅的需 求却是实实在在存在的，从而累计了一部分别墅消费群体。 商铺虽然在市场上普遍存在，但是缺乏一种先进的商业模式。现有商铺多为一些住宅项 目的底层商铺。 产品缺乏特色 大部分产品虽然照搬了一些大城市的房型，但在外立面的修饰上明显缺乏特色。如有一 种方形优良，外立面丰富的楼盘推向市场极容易分流现有其他楼盘的客户源。 宣传推广理念相当落后 在产品上的落后折射出宣城地区发展商整体营销策划理念的匮乏。一些设计水平落后， 低质的楼书，混乱的销售现场管理，让人觉得仅仅是在购置一套住宅。全然没有感觉到 这个楼盘能为你带来身份地位的象征和对生活的享受。 小区物业管理毫无特色 同样物业管理方面也是没有任何特色。住在其中不能享受到高品质的服务而仅仅改善了 住房条件。 项目分析 每个项目在推广之前必定会将项目进行认真分析。找出于市场产生共鸣的切入点。同时 也将项目不合理的地方提出进行必要的修正，使之能够被市场认同。针对本案我司通过 对项目自身的一些研判，提出本案市场定位的理论。 项目现状研判 本案目前已进入详细规划阶段，通过详细规划上的设计反映了设计师的设计思路。但依 然存在一些不明确以及一些产品缺陷，通过产品分析能清晰的反映出来。之前我司对本 案进行了SOWT分析，找出项目存在的机会、风险等问题以便进一步优化。 商业用房SOWT分析 优势 产品面积合理功能性强 整个项目整体性强功能全 每年的旅游季节能为业主带来良好的经济效益 劣势 距离市区较远交通不便 人气不足，客源匮乏投资者信心不足 风险 消费者对区位的抗性较大，对本案区位的认同度较低 本案所处地区难以在段时间内形成商业浓厚的商业氛围 机会 通过创造一种新兴的商业模式来引领消费 随着敬亭山旅游资源开发力度的加大必将为本案带来良好的投资前景 别墅社区SOWT分析 优势 小区依山傍水，社区环境、周边环境极为优越 产品相对其他楼盘不论从建筑还是配套都要先进许多 小区物业管理十分成熟，是现有周边别墅无可比拟的 劣势 小区周边生活机能不完善，生活不十分便捷 小区距离市区较远，消费者存在区位抗性 个别单体别墅面积偏大会导致总价过高市场难以接受 风险 别墅作为市场空白点，存在一定市场风险 相对过高的价格会扼杀大部分消费者 机会 市场缺乏别墅产品为本案赢得市场空间 敬亭山附近不存在同等品质的别墅与之竞争 现存一定量消费者存在别墅消费需求 敬亭山土地停止批租，本案成为不可替代性的产品 项目产品分析 房型分析 外立面：  使用功能：  房型B  房型E：  面积控制： 项目产品建议 建筑风格：  环境建议 配套设施建议 做为高品质的别墅社区来讲，完善的配套设施对于业主还是社区来讲都是很重要的。本 案地势对小区景观起到了决定性作用，但也为小区的安全带来一定隐患，因此加强对小 区保安设施的投入。 第一重保安系统 加强小区周边红外线警戒系统，确保一些保安人员难以涉足区域的安全 第二重保安系统 设置可视对讲系统将危险拒绝在门外 第三重保安系统 对门窗加装窗磁门磁系统，以防止不安全因素入侵。 第四重保安系统 在室内安装报警系统，同时与小区物业相连接做到层层把关 施工建议 为了方便消费者看房以及提升社区品质的需要，建议对别墅类产品进行分段施工。局部 施工完毕，可将景观同时施工形成样板段便于看房。 房型建议 根据项目性质及特点，我司推荐几种优良房型以对目前的房型进行调整。 外立面建议 方案一 点评  该物业采用典型的美式乡村风格，立面层次鲜明色泽搭配和谐 2门厅上方的阳台不仅起到较好的装饰作用，同时也是一个不错的功能性阳台 方案二、 点评 该方案的外立面较方案一相比更显别墅气质，色泽搭配非常协调 转角处理既活泼又大方 方案三、 点评 该物业的外立面有着浓郁的乡土气息与本案的自然环境融为一体 外立面朴素而秀美，又衬托出别墅独有的气质 房型建议 方案一 点评 该房型面积控制在300平方米左右极大的优化了物业的功能性 恰到好处的中庭体现了该户型的气质 方案二、 评 会客室、起居室一应俱全 家庭餐厅、正餐厅强化了该物业的功能 两套主卧室方便主人招待重要客人 转角阳光房采光充分 点评 该房型面积控制相当合理，279平方米的面积做到主卫18平方米 交通动线清晰，不浪费面积 功能性良好，可变性强 天兆家园（左岸半岛 一泉点睛 四海成龙） 楼市风云、战火纷纷；成王败寇，几多拚杀。 我们曾以为，北京东部CBD是火药味最浓的区域，不曾想到，就在CBD冷战的缝隙中，西 直门地区突升狼烟、烽火四起。就在时代之光名苑、金晖嘉园之润憬、远洋风景忙于“三 国大战”的狭小阵地上，一阵紧锣密鼓之后，天兆家园以出其不意的迅猛攻势，占领了制 高点。 市场竞争是产品升级的最大动力，是产品创新的最大源泉。 我们曾以为，CBD因竞争激烈，最容易出现产品的升级与创新。西直门地区捷足先登，形 成一方面因道路改良、水系治理等利好而形成热卖场面，而另一方面，也因四国大战全 面展开，升级与创新的产品也应运而生，后来居上的天兆家园的半岛主题即是首席代表 之一。 欲成龙头 只能创新 天兆家园位于西直门立交桥核心区，东面紧临西直门通往北四环的快速路，南邻正在修 建的索家坟路，所处位置不仅离西直门地铁仅800米远，而且还将成为地铁轻轨的始发站 ，可谓北京内城区罕见的黄金地段——位置金贵、交通顺畅、出行便捷，南接金融街、北 连中关村，并通过环城公路和地铁以及轻轨铁路，成为泛金融区、泛中关村甚至全城区 置业人士的首选。特别是申奥成功后，天兆家园与金运大厦之间那条早已经被人淡忘的 暗河将重见天日。这条曾经被老北京人称之为盖板河的河流，将借中国承办奥运及美化 北京城之势，被北京市政府列为北京城市景观改造重建的重点工程。改造后的盖板河将 由源头昆明湖经动物园流向中南海，并且将在天兆家园社区旁，建设一处美妙的观光码 头，为北京城市增添一道亮丽的风景。 有这样的位置条件和交通优势，特别是有城市稀有的水资源所带来的生态和景观的优势 ，天兆家销售看涨。尤其在倍受关注的西直门暗河重建这个主题上，在西直门地区的诸 多项目中，天兆家园不仅是临水系最近的项目，而且还是唯一一家位于上游和北岸(也即 顺流之左岸)的项目，可谓占尽“上风上水”之地利。 于是，天兆家园自视为西直门地区的龙头。其中最大表现是，天兆家园为提高社区档次 ，几乎全部放弃了市场热门的小户型设计，而将户型锁定在大户型及超大户型之间。而 天兆家园大户型的畅销又很好的证明了发展商的高瞻远瞩。 尽管这样，对于近在咫尺的、已经跑在市场前面的时代之光名苑、金晖家园一二期及远 洋风景等，天兆家园不敢有半点轻心，而且从策划之初就清楚地意识到：天兆家园，不 创新勿宁停。 因材创意 灵感不期 天兆家园的创新表现在方方面面。 比如，占地仅3.35万平方米的项目，就有1.3万平方米绿地规划，绿化率达40%以上。但 这一点仅能使其成为目前各建设项目中的优秀者，而不能空前绝后。 天兆家园打起了东面紧临快速路的一条宽70米的隔离带的主意。通过方方面面的努力， 目前天光家园已经将临社区的30米隔离带争取为永久绿化带，而且天兆家园认为，整个 隔离带最终将被建设成一个真正的城市绿化公园，沿天兆家园东面的公园绿地面积将近 3万平方米，令人震撼！ 同样的理由，天兆家园的产品设计也是经过精心挑选、多次推敲和否定后的结果。最终 由北京中外建工程设计院的两位顶尖设计师设计的9座纯正板楼不仅格局方正、分区合理 ，而且还根据各个楼体的不同位置与高度，设计了平层、错层的交替，并特别提出“错越 层”概念，将层高标准定在2.9- 3.25米之间。其大面宽飘窗、渐变观景阳台等设计在京城楼市也是首次亮相。 在建筑立面方面，天兆家园可谓煞费苦功，前后改动的次数只能用时间段来形容。其中 最为大胆的举动是，在项目已经推广促销后，开发商发现了外立面有一些遗憾，便果断 地停下来，重新规划设计。目前，天兆家园的外立面由澳洲五合国际设计集团名师亲定 ，不仅外观挺拔，立面曲线柔饱满、色泽雅致，而且低层与高层之间的细节变化和艺术 处理也错落有致。 最引人注目的是，发展商在与设计师的多次碰撞中，灵感不期而遇。天兆家园的顶部设 计成洁白、大方的贝壳造型，其灵感来源于澳洲的海岸景观，而创意表现则取材于悉尼 歌剧院，并且将贝壳顶做了反向、立式的处理。天兆家园首次将澳洲海岸生活情趣引进 到内陆城区的高楼建筑中，一经推出，便受到市场好评。 都知有水 不知有岸 就因材创意方面，最大的源泉和最具卖点的主题，当属天兆家园南岸的水系。 众所周知，水系住宅不仅有景观和生态价值，而且在严重缺水的北京城更有稀有、尊贵 的感觉，所以，水景住宅正在成为京城楼市中仅次于CBD、中关村等地缘优势的一大卖点 。 天兆家园自然看好门前天然水系的治理。据说，申奥成功当日，天兆家园的发展商兴奋 得几乎彻夜未眠，其情其景远胜过奥运村周边项目。因为，天兆家园不仅知道盖板河将 因申奥成功而得到及时治理，而且知道自己是唯一一家能够用足水景题材并借景创新的 项目。据称，在相当长一段时间，这个创意一直是公司内部的秘密。直到2001年9月正式 推出之时，这个秘密才终于大白天下。 在水系住宅火热的市场上，尽管大家都在挖空心思做水系项目，天兆家园另辟蹊径，用 句简单但颇具禅意的话来来形容，就是“都知有水，不知有岸”。 水岸半岛，这正是天兆家园的主题。 原来，天兆家园位于西直门西北角，不仅是在观光河道—转河的左岸，而且也是在西直门 快速路的左岸。无论中外，左与右都被用作是激进与保守、灵感与遇钝的代名词，如法 国左岸小镇等。但天兆家园最具创意的主题不仅有“左岸”，而是“半岛”。 “半岛”从地貌上讲是指三面环水的陆地，而转河的流向以及项目在环境、景观、建筑规 划之初的创意激荡了参与天兆家园的设计者源源不断的灵感。水岸，半岛携手而来。 于是，天兆家园将左岸的激进创新和半岛的优雅高贵充分融合到一起，在设计师的帮助 下，终于规划出“一泉两绿三岛四海”的整体环境，让市场为之一叹。 一泉点睛 四海成龙 所谓一泉，并不是普通的泉，而是天兆家园独有的一个汲自地底下3000米深处的、水温 高达60℃的保健温泉，此泉可使天兆家园的住户在冬天里也可以享受露天的温泉雪花浴， 真切地感受只有在诸如日本东京湾才可享有的、浪漫与奢华的半岛生活。 所谓两绿，除了上面提到的小区东面宽达70米的城市绿化带公园外，另一个是小区红线 上特别围合的乔木林，这些乔木增加了社区半岛生活的隐私与尊贵。 所谓三岛，是指社区创意设计的9个楼座，围绕社区引进的天然水系，自然错落形成的三 个半岛。其中一至五号楼为相拥的水岸半岛住宅，六号、八号和九号楼为相互依存的水 岸半岛住宅，而七号楼则为独立的水岸住宅。这种临水而建的半岛式住宅在北京尚属首 创，形成了天兆家园“家家近水，户户邻湾”的完美生态景观。 所谓四海，是指天兆家园依照京城传统的风水格局而特别营造的“四个湖泊”，分别名为 东海、南海、西海、北海。如果非要将此四海与紫禁城边的四海相比，这里的四海当然 要小许多，但因其创意制作，便有了自己独特的意境。此四海依水系和半岛相含相衔， 极像一条龙的形状，即所谓“四海成龙”。而所谓的龙首，正是从南海的汤泉开始的，这 样，龙尾在北，龙身环绕于水岸半岛住宅之中，若隐若现；而龙头处的温泉，不仅有画 龙点睛之意，而且下接数千米地气，并呈现出“面南背北”之极佳格局。 在这样深厚的民族文化中，天兆家园的园林景观设计则以现代的简约主义为主，追求ge ometry的组合与情趣，并将新材料、新工艺的应用发挥的淋漓尽致。当我们置身于天兆 家园精心构造的叠层跳泉、东海长堤、错落平台、鸟石野趣、阳光构架、条状石瀑等景 观中，不得不再次叹为观止。 北戴河聆涛园企划说明书『别墅案例』 运筹帷幄之中 精明的人懂得先行取胜，当发展商完美的将自身优势与外部条件有机结合后，接下来就 需要一个系统而专业的运作过程，让这个富含生命潜质的产品加上后天的包装和引导， 使其具备在市场上压倒多数的生存力和竞争力，能够在激烈的竞争中游刃有余…… 产品浅析 一、从别墅的大环境 1、概述 别墅将体现居住人的身份和社会阶层作为主要攻关点去规划延展，空间居住的文化理念 是别墅赖以生存和维系的基础，房地产消费群实际上是一个特定文化模式下的亚文化群 ，文化是整个社会生活方式的总和，而这些消费者的汇总就是在特定的区域中具有相类 似的文化、兴趣、爱好、习俗等生活方式的人群，因此，体现身份和阶级性就成了别墅 存在的主要根据。依山傍水而建的独立洋房，文人雅士商贾豪富的幽居之所，顺理成章 地圈起一部分富足者，以居所体现他们与众不同的存在价值。 2、特征 中国房地产业经历了近20年来的大发展，特别是近来别墅热的升温，别墅的内涵与外延 已发生了一定变化。使用对象从以前的少数特权人士到现在更多的富有人士。功能从以 前的临时修养之所拓展到作为生活起居的第一居所，从以前的单纯的住所拓展到居住、 办公兼有。但无论别墅的功能如何拓展，种类如何演变，别墅都不能缺少以下特征： · 别墅永远是为少数人建造，只有少数人才有条件享用； · 别墅意味着占用着大量稀缺资源，除奢侈占用土地之外，别墅大都依风景区、天然水 域等稀缺资源而建造； · 别墅必须体现个性化，不能大批量生产。 3、分类 从别墅消费需求的角度我们大致可以把别墅归纳为6类： ⑴居家生活型别墅，就是把别墅作为第一居所需求 这种项目主要针对少部分经济实力雄厚的成功人士建造。比如圣美利加项目就有这种情 况，开发商按照客户要求设计建造，完全体现别墅所有者的个**好和需求； ⑵度假型的别墅，也就是两套房，一套在市区，一套在郊区，5天在市区，2天在郊区。 这种居住与生活方式造就了这部分度假型的别墅需求，而且有预计说今后度假型的连体 别墅需求量将会增大； ⑶出租型别墅，这种项目在北京、上海等经济发达地区较多。 例如在上海虹桥、在张江或金桥，有着很多外国公司的高级主管或外企员工，他们在上 海一般不会把别墅买下来，但公司高额的住房补贴使得他们有能力租住别墅； ⑷旅游型别墅，那就是在旅游风景区或度假区建造的带有经营性质的别墅。 在国外有许多专业的旅游投资公司从事这种开发，业主只要买下这座别墅的时段使用权 ，即可在指定的时间享受在此居住的待遇，平日有专职的物业公司代为管理，价格比同 等档次的星级酒店便宜许多，最重要的是这里有一种独特的家庭氛围和人性化享受，度 假就在属于自己的家里； ⑸办公型的别墅 一般是一个大公司把一栋别墅买下来自用，既有了花园式的办公环境，又有了高级管理 人员的寓所。在上海市区有不少老洋房就被一些大公司作了办公之用； ⑹投资型别墅 由于很多别墅能够获得较高的租金收益，具有较高的投资价值，使其颇受投资者关注。 二、从本案的角度 1、个案优势 北戴河作为海滨疗养胜地，随处可见诗情画意的自然景观，用林之葱茏海之浩淼装点自 家的窗棂，亦是平生快事。本案具有作为别墅的基本条件，先天资质有一定的优势，具 体体现为： · 占据北戴河可获得土地较佳的地理位置，虽不能取得直接观海效果，但由于临海一线 的房产不是作为销售项目，对本案影响不大。 · 北戴河自身的环境氛围已经形成了吸引旅游的天然资源，对项目的顺利销售提供了保 障。 · 市场上现未有强大的同类产品竞争个案，位于南戴河的“碧海蓝天”在本案销售期内没 有特别大的动作，且在地理位置上与本案不存在竞争性。 2、个案难度 别墅物业已经作为“成功<I>&#</I>8226;富足”的象征，已经成了生活中的“最高境界”， 普通百姓是望尘莫及的。这就在产品规划上提出了诸多限定性要求，从而给销售增加了 不少的约束，具体到本案，就存在以下项目难度： · 项目的客户以区域客为主流 秦皇岛本身的消费购买行为不足以支撑高价位的房产商品，且本案产品为旅游型的分时 度假模式操作，更加限制了它的客源组成。 · 目标客户可选择性较多 本案的客源组成以北京的投资客为主，在销售行为和广告宣传上必然要向北京倾向，运 作上可能会采用双销售处的模式进行。然而对北京的客源来说，别墅产品的可选择性很 多，这就需要本案将度假性和投资回报的特点加以最大化发扬。 · 北京房产市场上注目度的宣传有较大难度 北京房产在销在建案量颇多，宣传媒介不集中，个案很难在短时间内凭借单纯的广告效 力迅速造势，只有有独特卖点、有心的操作 产品规划简述 一、 别墅产品功能特点 住宅首先要满足使用功能，满足日常起居的便利与舒适，满足居室的生态要求。因此， 功能区分隔、使用功能的细分化、专门化，已是必然趋势。 作为高档物业的别墅来说，则更应注重功能的设计和配置，更应满足高于一般家庭的生 活需求。在增强居室私密性的同时，更应注意室内、外空间的过渡，以及与私家花园， 即自然环境的交融。并在提高居家舒适度和便利性，空间格局的经济性、合理性方面， 应多费心思，有所创新。这既是时代的要求，也是未来的趋势。本案在规划上，应首先 满足作为别墅产品的必要条件，而后，在独特卖点上下功夫。 1、 别墅物业空间划分为“五个区” · 礼仪区：入口（玄关）、起居室、过廊、餐厅等 · 交往区：早餐室、厨房、家庭室、阳光室等 · 私密区：主臣、次卧、儿童房、客人房、卫生间、书房等 · 功能区：洗衣间、储藏室、壁橱、进入式衣厨、车库、地下室、阁楼、健身房、佣人 房等 · 室外区：外立面、前院、后院、平台等 2、别墅的户型设计和室内空间格局，理应更注重人与环境的沟通与交互作用，如日照采 光、空气对流、起居室、客厅、餐厅、过廊等居室活动空间与私家花园、自然环境的视 觉通透，融为一体（亦即以大面积的玻璃墙体为隔断与围护）。 3、别墅物业较其它的物业而言本身面积比较大，它的客厅、卧室空间设计比较大气，比 如发展商常采用落地玻璃和阳光室，造成一种舒适性尤其是卧室，传统的住宅若为15—2 0平方米之大，巨大的落地玻璃让人直面自然与窗外的美景，阳光灿烂、空气清新，对于 别墅的居住者来说感到非常的舒适，从而体验生活的轻松和闲致。 二、别墅建造用材等特点 有利健康的无化学挥发、无辐射影响以及轻质高强度、既保温又隔热的种类环保型绿色 建材正在越来越多地被运用在别墅项目中。 三、别墅小区规划特点 1、 布局规划 别墅产品的设计里面特别关心整个小区的规划布局。比如说绿化问题，别墅 区绿化应该以分散绿化为主，使得每一栋别墅住宅都能看到景观。对于每个绿化小景又 都力图完美。使每一住户主都能够坐则推窗入画，行则移步换景。中国园林造景离不开 水，有水才能构造山水般诗意的人生。 2、环境 别墅区别其它物业的差别，就是它能够密切的贴近自然。别墅物业的这种环境概 念既保证了现代人快节奏的生活方式，又能够与环境紧密结合，从中寻出现代别 墅的概念。别墅最主要的特色就是一个环境概念，别墅因为是贴着地面走的，它 跟周围的环境关系是非常重要的。环境其实有两个要素，一个是自然环境，一个 是人文环境。人文环境是历史积累起来的，自然环境包括山山水水，首先就是别 墅物业的小区。 3、社区营造 别墅小区的营造和优化，已成为有力的市场竞争手段。例如怎样通过植被和成年 乔木的移植，通过对树种的选择，来增加光合作的氧气释放量和对有害气体的吸 收量，以及对尘埃、噪声的吸附和净化；又如何通过潺潺流水来调节温度、湿度， 产生负离子，通过水澡的生物链，增强水体的生物自净能力；再如何利用不同植 物间相克相生的习性，形成小区良好的生态循环系统，促进生长、使之枝繁叶茂， 营造一方人工森林或人造山林，使业主真正有回归自然之感。 四、别墅配套设施特点 1、会所规格例举 A：娱乐休闲会所 舞厅、歌舞厅、棋牌室、图书馆、健身房等； B：综合功能型会所 医疗保健、儿童乐园、老年活动中心等； C：豪华舒适型会所 高尔夫球场、草地网球地、桑拿浴池、游泳池等 2、 别墅物业周围配套机能例举 · 大型超市 · 邮电局 · 自动提款机（或银行） · 美容中心 · 洗衣中心等 3、 关于物业管理服务及安保设施和配套例举 · 设备养护 · 24小时保修服务 · 养绿护绿 · 家政式社区服务 · 24小时电子巡更 · 红外线周界报警 · 一、二层设门磁、窗磁、三楼设门磁 五、别墅产品在市场中的卖点构成 别墅理应有一个完整的设计、推广、包装体系。纵观目前别墅物业在市场中的卖点诉求 ，归纳如下： 1、别墅物业的卖点构成 A、基本卖点 · 优美健康的生态环境；（环境卖点） · 舒适气派的家居生活；（房型空间卖点） · 完善成熟的配套设施；（配套卖点） · 快捷便利的立体交通；（交通卖点） B、特别卖点 · 崇尚个性住宅，品质永恒；（无价卖点） · 追求生态效应，环境超群；（稀有卖点） · 超大栋距，独成逍遥天地；（布避卖点） · 多层的价格，超高的得房率；（低价卖点） · 买一送一、再呈多个超大回扣；（实惠卖点） · 人脑加电脑，多重保安（物管卖点） · 明智的投资，超值的回报（投资卖点） 2、别墅物业主要行销通路和策略 别墅特别墅是中高档以上级别的别墅物业，与普通商品住宅的行销通路和策略常有不同 ，其关键因素在三个环节： · 有效目标客源的甑选、定位及对这类人群的正确把握； · 达成与有效目标客源的直效沟通； · 行销招待如何与之全面配合和销售策略的灵活有效。 常见行销策略为： · 运用多种方式对有效目标群（特别是金字塔上部客层）实行“一对一”直效营销； · 广告策略随有效目标客源而调整，辅助配合销售进行； · 销售执行策略灵活、机动、有效； · 销售方式多样化（如带租约销售、以租代售、包租返利等多种销售方式的使用）。 “一对一”直效营销 “一对一”直效营销是指营销过程中间环节，达成产品与有效客源在同一界面，直接面对 面，加强目标命中率，促进销售的实现，是一种实用、有效、节约成本的销售模式。 直效营销模式具体举措 · 事件营销：组织由目标客源直接参与的如“项目与文化”研讨、交流会 · 公关营销：如组织由目标客源直接参与的各类联谊会、酒会 · 情感营销：如有奖活动等 直效营销推广路径 推广路径选择应体现直效的特点，建立与有效客源程的直接交流平台，促进有效沟通。 常常是放弃大众化传播媒体，或者将传统广告起辅助的作用，选择针对性极强的媒体如 各类高级俱乐部、高尔夫球场现场、高级酒店等场所POP或内部各类高档杂志等。 广告企划 一、案名建议: 主推案名： 艺墅尊邸 案名解释： ·艺墅：谐音“艺术”，本案的运作方向今后将走向一种艺术化的表现方式，赋予度假别墅 符合身份和阶级的象征文化理念是整体销控策划的重点。艺术，不仅赋予本案高素质的 质感表现，更能迎合购买者对别墅概念和文化的追求。 ·“尊邸”二字直接明了的划分开客户群体，在案名上体现本案基本定位是针对“精神贵族 ”度身打造出的高档次产品。 ·整个案名字面表现上雍容尊贵，朗朗上口、亲切易记，又通过“墅”字的变换使用突出了 产品定位，匠心独运。 第二主推案名： 臻 品 案名解释： ·臻：臻于极致，暗示本产品是顶级顶尖人士的专署。另“臻”与“珍”字谐音， 臻品，可以让本案从案名上就自然划分出产品的档次定位，直接亲近产品目标客户，有 效地为产品后期的推广提供便捷条件。 二、 副推案名 盛世别苑 香榭艺墅 香榭园墅 异阳尊品 水榭山庄 华尔兹别墅 水岸别业 海边墅 绝代风华 三、广告总精神 “豪门度假生活” 直接、明了地诉求本案的利益点和产品特点——再现“豪门的度假生活”。由于本案未来将 针对两种不同角度的客户进行宣传，一是购买本产品作为投资赚钱载体的投资客户，一 是进驻做管理的企业，前者和后者都要看到产品的赚钱途径和效应。广告总精神提出“豪 门度假生活”的定位，可以同时针对这两种不同身份和思考角度的客源进行点对点的直效 宣传，更能够打动一些有度假计划的潜在酒店客源，达到一举三得的效果。 销售阶段划分及各阶段主要工作内容 一、销售阶段设计 本案为大型度假别墅，根据现在市场实际情况，未来市场发展方向，我们把项目的营销 周期化分为以下几个阶段。 1、 筹备期： 通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路和策略，对营销推广组织实施，做出初步 安排和计划，通过售楼中心和工地现场的建设包装，树立楼盘初步信息，反馈市场信息 ，完成销售前的各种准备工作。 2、 引销期： (分为内部认购期和开盘期)  通过对楼盘综合形象的树立和推广，提高楼盘市场知名度，向公众灌输项目的主题思想 ，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求，以 针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对楼盘的关注和认同。核对目标客户群的划分， 针对“卖点”制定更有针对性的推广策略。 3、强销期： 这时消费者已对楼盘形成了初步认同。本阶段将通过样板房参观活动、业主联谊活动， 对工程进度、工程质量、物业管理、会所设施、企业文化等综合宣传，进一步强化消费 者的认同感，刺激并促成消费者的购买行为。 4、续销期： 针对消费者对楼盘认为存在的问题，通过各种促销活动，做针对性的宣传销售。 5、清盘期： 在楼盘销售尾期，对楼盘的环境实景加以报导宣传，对开发商实力加以肯定。聘请知名 物业顾问公司加盟物业管理，扩大物业管理公司宣传力度，最终完成项目清盘。 二、销售阶段划分 2003.3.1 — 2003.4.30 筹备期 2003.5.1 — 2003.6.15 内部认购期 2003.6.16 — 2003.6.30 开盘期 2003.7.1 — 2003.9.30 强销期 2003.10.1 — 2004. 11.30 续销期  2004.12 — 清盘期 以上阶段划分为我方初步设定，详细内容待贵司方案确定后再做调整。 三、 各阶段主要工作内容 1、 筹备期 任务：入市策略拟定，相关资料准备，办理入市手续 工作重点： · 建筑设计定案 · 互动园林定案 · 行销策略定案 · 研究市场情况 · 召开动脑会议 · 拟定公关（PR）活动及促销（SP）计划 · 确定产品推广的造势活动 · 售楼资料（户型图、售楼书、认购须知、价格表、项目说明、贷款利率表及投资回馈 利率表等）准备齐备 · 会所经营项目定案 · 会所布置图定案 · 接待中心及样板房设计制作 · 小区大门及入口道路制作完成 · 广播稿制作 · 电视广告制作 · 报纸广告制作 · 销售人员招聘与培训 · 现场POP设计 · 确定销售组织架构 · 工地围墙设计制作 · 路牌广告制作发布，引起注意，吸引客户 · 车身广告制作发布 · 模型厂家定案制作 2、 内部认购期 任务： 1、 散布扩大知名度 2、告知业界与媒体造成耳语传播 3、拦截其它竞争物业客源 4、 极力塑造产品形象，引发消费者一窥究竟的欲望 接上页 工作重点： · 对来客散播耳语，使客户介绍客户，以酝酿待购客户群体 · 公开前的引导，以使目标客户停止其它投资冲动 · 预收订金，而于公开发售当日于现场补足首期款，签定 购房合同，形成公开当日购买热潮 · 报纸广告定案刊出 · 电视、电台广告定案播出 · 先期海报散发 · 商品房预售许可证办理完成 · 工地围墙制作完成 · 售楼现场包装制作完成 · 销售人员进场 · 公关活动具体实施 · 进行大力度的区域性宣传，以吸引区域性客户 3、开盘期 任务： 1、 一举丰收前期酝酿成果，造成现场购买人气旺盛的局面 2、 将销售成绩迅速公布于众，震撼目标客户，诱发其购买欲望 3、 配合公关活动聚积人气 工作重点： · 收集客户资料及联络以往记载客户，营造现场气氛，  并检讨客户反应以修正销售及广告路线 · 模型进场，备齐各种销售资料 · 反复讲习销售教材及答客问 · 所有广告媒体量达到高峰，隆重公开本项目 · 通知已缴订金客户到售楼处补足首期款，签购房合同 · 先期购买者适当派发礼品，吸引贪小便宜的客户 · 价格表上市 · 样板房制作完成 4、 强销期 任务： 1、加强客户介绍 2、 举办各种业主活动，利用客户耳语推广 工作重点： · 客户追踪 · 开放样板房 · 举办业主联谊活动 · 大力宣传重金助学，强化开发商注重教育环境的塑造 · 户外媒体再加强 · 电台、电视广告频数加大 · 加强现场销控及炒作 · 针对所有客户，大量使用各种媒体 · 针对销售情形，分析市场，修正广告 · 利用已订客户介绍客户，并积极追踪，促成成交 · 报纸广告更具针对性，卖点更为突出 · 举行封顶仪式，增加客户信心及公司声誉 5、 续销期 任务： 1、 针对目标客户集中区域加强海报派夹、持续DM邮寄 2、 电话追踪有望客户 3、 加强补足，签约工作 工作重点： · 延续销售气势 · 过滤客户资料，追踪客户，掌握回笼客户 · 持续跟催补足及签约 · 法律咨询中心联系定案 · 研讨未售出户型的原因，调整广告媒体策略 · 举行互动园林落成仪式，加大环境宣传 · 继续发动客户介绍客户 6、 清盘期 任务： 1、 清理尾盘 2、 安排物业管理公司进场 3、 做好交房工作 工作重点： · 开动脑会议，研究滞销楼盘对策 · 调整媒体宣传方式，重点攻击 · 加大项目实景形象，公司品牌形象的宣传力度 · 加强补足，签约工作 · 准备交房资料，确定交房具体时间 · 核准项目实物与前期承诺是否有矛盾之处 · 做好交房工作，并加大宣传力度，让未买房者坚定信心 · 做好与物业公司的交接 · 会所所有服务项目准备完备 全程策划内容 一、市场调查与市场机会分析 1、 宏观市场调查与分析 2、 竞争项目市场调查与分析 3、 本区域居民居住偏好调查与分析 4、 项目SWOT分析 5、 项目市场细分分析 二、项目市场定位分析决策 1、 项目总体定位分析决策 2、 项目目标客源定位分析决策 3、 项目价格定位分析决策 4、 项目档次定位分析决策 5、 项目形象定位分析决策 6、 项目主力户型定位分析决策 7、 项目物业管理模式分析决策 三、项目建筑设计策略分析决策 1、 项目规划环境布局建议 2、 项目建筑风格分析决策 3、 项目总平面与单体建筑建议 4、 项目园林与景观的设置建议 5、 项目会所及配套设施的建议 6、 项目户型层次种类分类建议 7、 项目开发规模节奏分析建议 四、 项目总体销售战略分析决策 1、 项目销售目标分析决策 2、 项目销售模式分析决策 五、 项目销售战术分析决策 1、 销售卖点设计分析决策 2、 销售阶段设计分析决策 六、 项目品牌战略包装计划设计 1、 公司品牌与项目的结合 2、 项目品牌VI设计建议 3、 项目品牌推广设计编制 4、 项目标志设计构思 七、 项目包装模式设定 1、 售楼部内部装修风格建议 2、 售楼部外围气氛设定 3、 工地现场包装整体方案 4、 售楼工具的设计制作推荐（模型、售楼书等） 5、 样品房装修设计建议 6、 外据点展销推广设置 八、 媒体组合分析决策 1、 北京、天津、秦皇岛媒体房地产方面分析 2、 项目媒体组合 3、 媒体费用比例 九、 广告策略分析决策 1、 广告阶段目标 2、 广告表现 十、项目销售实施全程建议 1、 销售前期准备要案 2、 销售人员招募与培训安排 3、 销售组织与管理 参考： 楼盘销售前的炒作---构思城市未来定位的软文 北戴河海情世界名人城 随着中国经营城市步伐的加快，北戴河正在以城市主题文化最前瞻的经营城市理念构建 自己——北戴河海情世界名人城。  　　确定主题文化——海情世界名人城 　　北戴河是我国著名的旅游胜地，名山秀水，景色宜人，阳光明媚，浪软沙细，其自 然景观的瑰丽，在中国乃至世界海滨旅游城市中占有一席之地。中国有两大名人喜欢的 栖息地，一是北戴河，二是庐山。北戴河自开埠以来，就以吸引天下名人著称，名人文 化与这个城市结下了不解之缘。从历史上秦始皇在此派人出海寻找灵丹妙药，到老一辈 革命家毛泽东、刘少奇、邓小平、朱德、陈毅都在此留下的足迹，尤其是一代伟人毛泽 东的一首《浪淘沙<I>&#</I>8226;北戴河》，更使北戴河名扬天下。引来无数名人慕名到 这里旅游、度假、观光，北戴河大海给了无数名人遐想和陶醉，郭沫若、徐志摩、峻青 、杨朔——都对北戴河的大海发出过由衷的赞叹！一个被诸多名人喜欢的城市不正是这个 城市的骄傲吗？因此，把北戴河城市主题定位在海情世界名人主题文化上，是符合北戴 河人文景观特质和自然景观特质的。 　　北戴河海情世界名人城市主题文化，从大海、诗、世界名人入手。海是自然景观， 诗是美学景观，名人是人文景观；海是自然资源，诗是美学资源，名人是人文资源；大 海张扬自然景观魅力，诗张扬美学景观魅力，名人张扬人文景观魅力；把这三种景观、 三种资源、三种魅力融合在一起，就构成了北戴河海情世界名人主题文化基础框架。再 向经济、旅游、文化、教育方面延伸，就构成了海情世界名人城市主题文化。 　　软件硬件开发共同构建主题文化 　　据了解，海情世界名人城市主题文化系统工程分为两部分，即海情世界名人城市主 题文化软件部分和海情世界名人城市主题文化硬件部分。软件开发，就是通过海情世界 名人城市主题文化把北戴河推向世界；硬件开发，就是通过海情世界名人城市主题文化 把北戴河推向市场。软件开发和硬件开发同等重要，没有软件开发的强大态势作支持， 就营造不出硬件投资的大环境，没有硬件开发，软件的活动便成了一种虚无。只有软件 和硬件一起开发，北戴河才能在经济和文化上一起腾飞。 　　城市主题文化一旦形成，它为城市发展提供新的理念，为城市发展提供科学的依据 ，为城市发展提供系统分析，为城市发展提供战略决策，为城市发展提供强有力的支持 和保证。 　　城市主题文化是一种稀有的战略资源，同时也是一种核心竞争力手段。它有不可模 仿性，难以替代性和不可复制性。哪个城市优先得到它，哪个城市就优先处于一种战略 竞争的最佳位置。 　　城市主题文化是一个系统工程，他把一个城市的政治、经济、文化教育、旅游都融 入了海情世界名人城市主题文化之中，通过海情世界名人城市主题文化，把城市品牌突 出出来，形成鲜明的城市个性。 　　通力协作打造城市主题文化 　　通过海情世界名人城市主题文化活动系统，使城市品牌明确化；通过公共艺术系统 ，使城市品牌视觉化；通过新闻系统，使城市品牌深植化；通过主题文化系统，使城市 品牌鲜明化；通过旅游系统，使城市系统特色化；通过品牌企业系统，使城市品牌国际 化；通过开发区系统，使城市品牌规模化；通过教育系统，使城市品牌规范化；通过战 略中心系统，使城市品牌推广化；通过政府工作职能系统，使城市品牌经营化。 　　设计者为北戴河设计的海情世界名人城市主题文化把夏威夷的旅游概念，好莱坞的 名人文化概念，瑞士名人村的名人居住概念，印尼巴厘岛的名人疗养概念融合在一起， 欲将北戴河建成世界名人旅游城市，世界名人文化活动城市，世界名人经济开发城市， 世界名人理想居住城市，最终实现海情世界名人城的战略目标。 　　一、世界名人文化城市概念 　　北戴河每年将举办海情世界名人大会，海情世界名人节，海情世界名人论坛等世界 名人文化活动。通过这些世界名人文化活动，将把世界文化名人、艺术名人、体育名人 等各界名人都吸引到北戴河来，北戴河就可以此为世界名人建造一个展示风采的平台， 形成一个世界名人文化活动磁场，聚合世界名人之人气，形成北戴河的名人资源，以世 界名人资源把北戴河推向世界推向市场。 　　二、世界名人旅游城市概念 　　北戴河将建造海情世界名人人文景观主题公园、文化主题公园、国际影视城、国际 画廊、国际活动中心、大酒店等旅游设施，为世界游人提供一个世界级的旅游大环境， 把世界游人的目光都吸引到这里，以此提高北戴河世界旅游城市形象，使北戴河成为具 有世界名人文化氛围的旅游热点地区和世界级旅游胜地。 　　三、世界名人经济开发城市概念 　　世界上各种开发区都有了，而惟独没有一个世界名人经济开发区，北戴河要构建世 界名人城，将要为世界名人建造名人经济开发区和文化产业开发区，使世界名人不仅能 在这里参加文化活动，在这里旅游观光，而且能在这里进行经济开发和文化产业开发， 让世界名人在这里高兴地投资，满意地经营，丰厚地获取，让世界名人在这里名利双收 。 　　四、世界名人理想居住城市概念 　　北戴河计划为世界名人建造海情世界名人村，海情世界名人俱乐部，海情世界名人 卫星城；将把美国纽约的长岛，好莱坞的比弗利山庄，西雅图的华盛顿湖，日本的东京 湾，悉尼的玫瑰湾，香港的浅水湾等富人社区概念融入进来，形成世界最大富人社区概 念。让北戴河成为世界上最适合名人居住的理想城市，让北戴河成为世界名人最向往的 城市，让北戴河成为世界名人最安全居住的城市，让北戴河成为世界名人最浪漫的生活 城市，让北戴河成为世界名人最理想的消费城市。 　　据悉，海情世界名人城总投资５００亿至１０００亿人民币，分５～１０年开发。 北京富力城2003营销攻略 从“标王”到“三甲” 　　——探秘富力城2003年营销攻略 　　“兵马未动粮草先行”，房地产项目的材料采购本是一件再平常不过的事了。可是， 富力城却把这件平常事做成了京城房地产在2003年的一件大事：2003年1月7日，富力城 与建外SOHO联合招标新闻发布会在建国饭店大宴会厅举行。两个项目联合招标金额为80 亿元人民币，其中富力城45亿元，其金额之高、规模之大在北京乃至全国房地产界尚数 首次。后被媒体点评为2003年北京楼市最昂贵的招标。富力城还没开盘就已吸引了关注 的目光，激发了人们对这个南派代表项目的期望和兴趣。 　　富力城的开盘同样没有让人失望，2003年3月19日，富力城启用新建的占地2000余平 方米，外观为一彩色椭半圆球体的售楼中心。日间从三环路上望去，令人赏心悦目；夜 间销售中心灯火通明，给东三环凭添了一抹靓丽色彩。“大彩蛋”无异担任了地标性建筑 的重任。富力城的“彩蛋”销售中心在京城无疑是决无仅有的，至此，富力城已将购房者 的“眼球”牢牢的吸引在自己的身上，更重要的是将最广泛的目标客户吸引到了“彩蛋”售 楼处，看看“彩蛋”内宾客盈门的场景，没有人会担心富力城的房子是否买得出去。 　　每个工地的围墙都被开发商当做一块巨大的户外广告牌，这好像已经成为一种习惯 。富力城却能利用一面围墙搞成一项公益推广活动，2003年11月13日，“欢乐在富力”儿 童绘画活动举行，近500名小学生，在总长400米的富力城工地围墙上，现场绘制了700多 幅儿童画。把富力城工地围墙装扮成了东三环双井桥畔的一道靓丽的风景。“举重若轻” 是营销销售工作的最高境界，富力城的营销团队似乎总有“点石成金”的手段。 　　都说南方人“精明”，作为北京房地产界南方军团的主力，只要你细细品味，就会发 现南方人确实“精明”。富力进京，用32亿的天价拿下在北京的第一块地，马上吸引了所 有人的眼球，媒体惊呼“老虎来了！”。在最短的时间内，“富力”这个北京人原本陌生的 名字，变成了京城房地产界实力的象征。在这之后，富力城花2000多万打造的“彩蛋”售 楼处成为双井地区的标志性建筑物。未曾开盘“富力城”的名字已然在北京购房者中家喻 户晓了。直到年底，连富力城工地的围墙都已成为人们津津乐道的话题，可见富力人将  “眼球经济”(又称“注意力经济”)运用得多么炉火纯青。 　　期房销售 现房感受 　　2003年7月3日，A5楼样板层对外开放。同时园林示范区对外开放。立体施工(楼盘、 园林、配套设施同时施工)、样板层、园林绿化示范在北京楼市中非常罕见。将客户手中 的规划图纸真实的展现在大众的面前。“期房销售，现房感受”。此举有力地推动了项目 的销售工作。 　　人们有所了解的是富力集团在南方做了10多年，先后开发了二十多个项目，在园林 方面十分重视。来富力城看房的人不仅能阅读到楼书，同时还能看到开发商专门为介绍 小区绿化而做的一本精美的《园林手册》。这本已给人带来了些许惊喜，而现在画面上美 妙的风景园林竟已实实在在地呈现眼前。进入2003年底，富力城的工地上已经有11座住 宅和1个会所拔地而起，这充分展示了富力在运作大盘项目所表现出的大家风范，使人们 心中不由得对富力人的真诚生出一分敬意。 　　将打折进行到底 　　自富力城开盘以来，广告上的内容就没离开过“打折”。什么开盘折、九九折、教师 护士军人折、周末折、抽奖折、封盘折，翻来覆去折上折，却实现了一次又一次的销售 小高潮，一路打到年底，销售额直冲18亿。看来每个客户都欢迎这样的折扣游戏，于是 富力城在岁末干脆来了个购房“一口价”。 　　正式开盘后，富力城便将“打折”进行到底，直到“岁末一口价”，让买房人得到了充 分的心理满足。富力城这样做的结果会不会成了“赔本赚吆喝”，“精明”的富力人当然不 会这么做。富力城从开盘的7000多元/平米的价格，已经涨到现在的8000元以上，还是打 完折之后的价钱！打折在继续，楼盘却在升值。早买的业主们看着升值的房子心中暗喜 ，准备买富力城房子的客户在享受优惠时也能心理平衡，皆大欢喜。而富力也在盘算着 今年的销售额在北京能不能排在三甲。 　　在业界公认的CBD市场“高压带”上，目前“战火纷飞，诸侯并起”。主要是因为一方面 ，国家加大对地产行业的宏观调控力度，拉大了部分消费者期待降价、持币待购的心理 。另一方面市场上可供选择的楼盘也比较多，高端市场局部过热，产品结构有些失衡。 尽管如此富力城却能率先从楼市激战中抢得先手，在短短十个月的时间竟然突破了18亿 的销售额。这无疑是富力城营销战略的巨大成功，富力城成功的一个重要原因是在产品 上，非常认真地贯彻了富力城地产公司的质量方针：以品质提升价值，以诚信锻造品牌 ，共创生活新空间。  　　文化、品牌 “销售的业绩反映了营销战术的胜利，品牌的树立才能代表企业成功”。富力人当然明白 这个道理，富力城项目只是富力集团北上扩张的第一步，要实现“百年老店”的宏伟蓝图 ，企业的品牌资源才是市场竞争的核心。“人性化”是当今房地产市场品牌营销中被广泛 使用和极力标榜的词汇，但是否“人性化”还得要消费者说了算。 回顾2003年富力城的推广活动， 富力城项目开盘伊始，便邀请了业内人士、文化名人、地产大腕、园林设计者、教育专 家、规划建筑、媒体、甚至购买富力城的业主等各界人士，对项目进行“品头论足”，名 曰：“富力新论坛”。并且将富力城的内部刊物也命名为“富力新论坛”，定向赠送给他们 的目标客户群。由此，富力城成功搭建了与社会沟通的平台，也使富力品牌的传播有了 顺畅精准的渠道。 开盘前举行的历时四个月的“户型评比活动”中，户型结构、面积、园林、配套客户说了 算，最高奖项为价值17万的中华轿车，在吸引了大量参与者的同时，不仅将富力城项目 和富力城公司介绍给了北京大众，并且通过活动积累了2000多名对富力城关注的客户。 面对被人们认为无法抗拒的“非典”对购房的不利影响，2003年5月27日富力城举办“放心 购房活动”，首创广场购房形式。当天即实现50套的认购，此销售形式和当月9000多万元 的销售业绩再次引起广大媒体和百姓的关注。 “非典”之后举办的周末消夏晚会，使富力城的“亲民”活动逐渐成为北京市民消夏文化活 动的一部分。 　　当富力城的业主随着销售的深入不断壮大的时候，业主“生日会”、“运动会”便有声 有色的接踵而至，富力品牌就在一次次的推广活动中潜移默化地植入了人们的脑海之中 。 北京华杰大厦推广策划 前 言 关于细化售楼部环境，提升项目品位若干建议 如果地产项目的成败关键如李嘉诚所言：“第一是地段，第二是地段，第三还是地段”的 话，那么售楼处环境的金科玉律就是“细节、细节、还是细节”。  从以往地产市场综合的销售数据上显示，大约有90%甚至更多的销售最终是在项目现场发 生 ，所以，无论怎样强调售楼部环境的重要性都是不过分的。  事实告诉我们，人是被细节所打动的，没有细节的完美，就没有全局的完美。 衡量售楼部现场好坏的标准，就是买家在此停留时间的长短。 越愿意多停留，对项目了解越多一点，成交的机会无疑也会更高。  卖房子不象卖日常生活用品那么简单，发展商的成熟与理性，有时就体现在对细节的操 作上。有时候，一个小小的细节——售楼部门口摆放的垃圾、乱停的车辆、一句该有而没 听到的问候语、举手投足间该有的谦让……，诸如此类经常被我们所忽略的“小细节”常常 就能决定一次购买行为的放弃。  反之，如果是那样的细节——插在透明玻璃花瓶中的鲜花，精美茶具里一杯醇香的清茶， 或者一杯香浓的咖啡，柔和优美的背景音乐、舒适的坐椅，室内植物所散发出来的清新 空气……不经意处无一不透露出发展商的用心和细致入微，由这样的发展商来建筑我们未 来的生活、工作空间，能不令人憧憬吗？  房子在我们眼里的概念是每平米多少钱，可是，在消费者眼里它是一个倾尽半生心血来 交换的一个美好梦想。尤其是对于期房销售，怎样多花些功夫，能让看楼者提前感受到 未来的生活方式与工作气息，对于强化消费者对期房的信心起着重要作用。 对于售楼部环境的整体设计和细化，从有利于销售的角度出发，主要有如下原则：  ★ 创新——个性化 ★ 环境的细化 ★ 服务质量的高素质随时随处可见 ★ 丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间 一、售楼部现状 1、 外包装：整体采用银灰色系，无其他调和色，致使视觉感受比较单一，没有新楼盘 即将开盘应该具有的活跃商业气氛，给人的第一印象不是个售楼部，而象个类似冲洗胶 卷的经营场所。 2、 售楼部: （1）售楼部内部已经装修完毕，内部缺少品牌识别标识，色彩搭配较为冷 感。给人的第一印象不是个售楼部，而象个类似冲洗胶卷的经营场所。 （2） 售楼处内部：目前大堂只摆放项目外观建筑模型，无说明性展板、楼书等其他销 售工具， 售楼部的玻璃幕墙和室内墙体大面积空白。 （3）售楼部办公区域内的房间无职能划分。 （4）售楼部顶部为黑色，给人压抑的感觉，没有常规售楼部该有的明快、亮丽需求。 （5）项目无宣传推广用语。 （6）项目现场周边无广告牌/指示牌，让受众不易识别。 二、包装策略 针对售楼部上述现状，现场整体包装策略如下： 1、针对售楼部整体银灰色系，用暖色调调节整体视觉效果。 2、售楼部内每个办公室门口装置职能标识挂牌 3、售楼部玻璃幕墙上装饰电脑刻画的宣传用语及其他辅助用语，使宣传效果达到图文并 貌。 4、在售楼部室内进口右侧的空白墙体上，制作功能性展板。 5、其他空白墙体，根据具体尺寸制作相匹配展示牌/装饰品。 6、客户接待处玻璃桌面/茶几/前台上摆放鲜艳的花/植物（制作出楼书后替换）。 7、在墙角摆放盆栽植物 。 8、在黑色顶部放置（扎）色彩艳丽的小气球 。 9、销售人员佩带统一设计的姓名/职务牌。  10、在深色会客沙发上，添置暖色靠垫，烘托整体亲和力。 11、在距离售楼部向左100米处路口，“北下关工商所”标牌边立“华杰”项目的指示路牌。 12、售楼部门口放置宣传彩旗。 13、售楼部对面路墙上安装户外喷绘广告。 14、 在售楼部门口摆放充气拱门。 15、如果条件允许，在北三环的入口处立项目指示牌。  三、解决方案 针对售楼部上述现状，我们前期推广观点是：  （1）关于创意 造梦———— 创意的关键 广告创意不仅仅是项目具有什么，而是要讲在这里投资能够得到什么，享受什么，对自 己的事业有什么样的帮助与发展。 一言概之，我们做的广告应该为买家描绘一个美好的蓝图。 （2）关于广告计划 造势————制定广告计划的关键 提炼卖点，令项目广受关注，各类媒体强势配合，广告安排紧凑有力。 凡此种种，其核心在与造势，予人以非来不可、非看不可的印象，才称得上是一个好房 地产广告。  （3）关于广告计划的时期 集中考虑近3个月内的广告计划 房地产的广告计划会受到自身销售业绩，竞争对手，市场形势等诸多因素影响，长期性 广告计划的变化较大。在此情况下，集中精力考虑如何围绕开盘期间的广告安排更有意 义。  （4）关于广告手法 广告手法需要不断创新 房地产市场的变化非常快速，抱着僵化的原则是不可取的，只有不断创新，才能创造性 的引导目标客户，才能引导“见怪不怪”的读者。 无论策划、创意、执行、表现皆如此，只有富于创造性的思维方法才能获得理想的销售 效果。  （5）关于媒介创新 整合传播，即运用广告攻关，利用DM、促销、事件行销等各种手段 。但在不同阶段侧重 点应有所不同。  *地产的地缘性客户特征显著，故项目周边的形象推广非常重要，尤其是开盘时期。 *地产的销售工具即楼书、户型单页、DM、售楼处的氛围营造、样板间的设计都是促成最 终销售有利手段。  （6）房地产广告发生作用的过程 在北京，每天都有几十个不同类型的项目在进行推广宣传。所以，我们认为： 第一步，一个有效广告的前提就是让人看见，让人有兴趣去了解和关注这个项目，最起 码要引起我们目标客户群体的关注。 第二步，在看过这个广告后要产生想亲身了解的兴趣和愿望，这依赖于广告卖点是否与 目标对象的购买心理及需求相符。 第三步，兴趣转移为行动。房地产是一个注重即时销售，资金快速回笼的行业，广告效 果直接体现在售楼部的看楼人流量。 （7）所以，我们说： *形式决定注目率，内容决定兴趣以及是否行动，两者缺一不可。 从买家的角度来看，房地产广告效果的好坏，关键在于是否能与目标买家实现有效沟通 。  *好广告的标准  视觉的注目性保证广告引起注意。 内容清晰易懂，确保广告策略得到贯彻。 提供购买利益，保证广告与销售紧密结合。 整体上的美感/个性令受众增加对项目的心理评判分。 一致风格保证广告累加效应形成项目品牌。  （8）广告组合 广告决非是单纯的报纸广告，楼书、DM、房展会、户外、POP、样板间也都是广告信息传 达的重要媒体，完全依靠报纸广告很难达到项目功能述求的效果。同时，必须根据不同 销售阶段，选择阶段性主打广告推广方式，灵活运用广告、公关、促销、行销等整合传 播手段。 （9）广告配合 广告必须与销售紧密配合、互动，尤其在销售配套政策、销售配套工具、销售事件促销 上都离不开开发商的理解与支持，而且开发商不能要求任何销售与促销毕其功于一役， 需要打系列战，以紧密围绕推广核心的系列活动逐步达成销售目标的完成。 项目SWOT及要点分析 * SWOT分析 S（优势） *西北三环区扭地带，城市核心位置，区位优势较为明显。 *北京海淀区大钟寺物流中心的行政规划，保证土地升值潜力。 *大厦商务功能配套齐全。 *户型面积比较折中，购房总价较底。 *梯形室外空中花园，在本区域内较为少见。 *室内大开间格局，功能划分比较灵活。 *总体品质均好，具备了成为一个热销楼盘的先天条件。 *与其他海淀商住项目相比（品阁2.7元/平米/月，华龙4.2元/平米/月，亿城中心4元/平 米/月），本项目物业管理费3.5元/平米/月的收费标准较为适中。 *车位规划比较合理，近300个车位基本满足每个单元一个停车位。 * W（劣势） *产品外观建筑形式无亮点，外立面比较大众化。 *期房项目，入住时间长，品质能否最终落实都成为影响购买的阻力。 *售楼部现场布置与该有的工作进度不协调。 *销售工具不全（目前只有建筑模型），周边识别标志几乎没有。 *售楼部选址较偏，没当主要马路。 *大开间格局增加入住者的入住成本（做隔断）。 *不同职能部门间的配合还需要更加和谐默契。 *总套数不足三百套，无法形成富海中心那样的单体规模效应，该项目配备独立纯住宅项 目作为商住项目的配套支撑。 *周边（现四道口水产批发市场前）已经开工的同类型项目，面积高于本项目销售面积（ 2倍左右）， 而且这些项目的工地、售楼部都临主要马路，使得受众比较容易识别。 *基于上述这点，我们的广告打出去之后，如果项目位置无法让目标对象易识别，那么， 容易将他们引向周边竞争楼盘，使原有意象购房者持币观望、比较心理增强。 *产品更新速度在加快，竞争对手竞争能力增强，竞争市场压力时时在加大。 *并非处于交通条件成熟的显要地段，无公交线路直达项目现场，加上周边同步新建项目 较多，很难出现抢购局面。 *较之华龙大厦均价8050元/平米、亿城中心均价8400元/平米，本项目无单体规模效应， 定价较高。  *O（机会） *三环内地块稀缺 *北京市商住楼项目市场与需求仍在上升期。 *现在地块周边商务、物流领域中高档楼盘项目出现断档  *未来大规模城市建设的投入 *周边辐射区内商务环境成熟，东，马甸商圈，南，西直门交通枢纽，西，中关村高科技 商圈，北，清华科技园等，势必带动本地块的发展步伐。 *强有力的优势策划与推广力量，会将劣势、威胁化解至最小程度。 项目要点分析 区域市场认知： 位置：考量一个地产项目位置的优势可从以下几个指标来衡量 ①观 念 位 置 三环边，市中心 ②相 邻 位 置 泛中关村地产概念 ③环 境 位 置 大钟寺物流中心项目  ④情 感 位 置 ⑤心 理 位 置 ⑥规 划 位 置 规划前景看好 （注 ： 为华杰大厦项目之较强优势） 中档商住项目的特性分析  1、中档商住项目的特性 ①有地块特色 ②一定规模的体量 ③商务配套齐全 ④性价比超值，价格追求“好而不贵” ⑤户型适中、多样，面积追求适宜贴身，不追求过分宽大 ⑥绿化环境优美 ⑦舒适度较高  2、本项目做到了哪几点？ ①有地块特色 （√） 大钟寺物流中心 ②一定规模的体量 （╳） 层高总共只为13层，分户数量不足300套 ③商务配套齐全（√） 项目规划较为齐备 ④性价比超值，价格追求“好而不贵”（╳）现场氛围打造价格优势并不特别突出 ⑤户型适中、多样，面积追求适宜贴身，不追求过分宽大（√） 主力户型为65-- 100平米左右 ⑥绿化环境优美（╳） 地块周边无规模绿化，其他环境有待空中花园建成后定论 ⑦舒适度较高（√） 项目布局规划尚可，如U字型整体结构利于透风采光。  差异化分析结论： ——深度挖掘区位的经营特色，突出投资者投资后能快速获得回报的感性认识，强调行政 规划对项目的影响力是创造差异化一个重要的发展方向。  四、项目客户群分析 （一） 项目所在区域地产市场特点 海淀区是北京房地产投资热点区域之一。 华杰大厦所处的大钟寺地区已被海淀区政府规 划设定为“大钟寺物流中心”，周边区域的规划及物业管理在将来势必会形成规模效应， 现有的空间格局在有限的时间内将会得到有力的提升与改观，而已有的物流领域集散地 的品牌意识，将在投资者的消费意识理念中继续延伸、壮大。  （二）客户定位： 华杰大厦个体单间40—200平米的建筑面积，使其购房总价较低，容易吸引中、小型投资 者的目光，而该地块现有的物流版块的经营模式，在本案的招商过程中，作为主诉求， 应加以有效利用。而作为附属群体，审视本地域经营大环境氛围，配合地缘上的泛中关 村地产概念，外地各厂矿驻京的办事处、科技含量高的企业的分支机构、个人IT工作室 也是一个侧重点。同时，也可以将本项目做为高端群体二次投资置业的选择地。（其它 在此未论及行业请指正）  （三）客户细分： 1、年龄构成 目标客户年龄段：25—45岁之间人士 针对华杰大厦户型结构：65平米/间约为76套；100平米/间约为200套左右，200平米/间 约为10套。（共三百套左右） 由此推断，我们的主力户型在100平米/间的户型。  根据年龄结构，将购买层细分为 65平米/间目标客户年龄层次为25-35岁人士 100平米/间目标客户年龄层次为30-40岁人士 200平米/间目标客户年龄层次为35-45岁人士  针对不同年龄结构的消费心理与特点，我们将做出相应的广告策略。  3、客户构成 ①第一目标群——自用买家分析 根据“大钟寺物流中心”规划蓝图及现有的物流经营格局。先期着重在项目周遍进行推广 ，如四道口水产批发市场附近，金五星市场周围。这些地区分布着一些中小规模的商务 机构， 这些机构处于成长期，对于工作环境质量又非常重视，他们长期在此处工作对此 地产生较为深厚的感情，而且更重要的是，企业在对外联络上可以保持原有的联系模式 。  他们多为首次置业。  他们的文化层次虽然不很高，但有股干大事业的决心与毅力。 他们较大部分为外地人，有着南方商人特有的机敏与闯劲。  住得好不好他们现在不太在意，他们现在讲究的是用办公环境来提升自己公司的形象力 ，以保商业往来中的信誉度。 他们的生存哲学信奉一份耕耘才有一份收获。 因为是外地人，他们多年拼搏的过程比本地人艰辛许多。 获得阶段成功后，他们想在北京这个大都会里扬眉吐气一番。 要达到这种效果最直接的方式就是在北京投资买房，那是展现实力的最佳方式。 他们经营的商贸格局制约他们企业的人员规模 。 他们所从事的行业，需要他们把更多的资金押在企业经营的周转资金上，而无过多现金 来买办公场地。 所以， 他们在买房抉择上比其他行业人士更加斤斤计较。 因为他们信奉一份耕耘换来一份收获  所以，他们也会以开发商到底为他们做了哪些实事为依据，来衡量房屋的实际价值。  此消费群在进行购买比较时，以房子的经济实用为主，也比较注重楼盘的综合素质。他 们追求工作便利感受而非追求豪华享受，这群买家做出购房决定时，房屋的性价比是基 本要求。 此类买家占华杰大厦项目销售比例的40%-60%左右，户型选择一般在100平米/间。  我们先期把本地域目标客户的招商工作做细致、做漂亮，后期延续工作可以通过一期客 户的口碑传播给我们带来新的销售业绩。  ②第二目标群——投资买家分析 他们一般不受地域限制，看重华杰大厦地段、环境、配套设施，看重所属地块的行政规 划对土地价值的提升力度。以投资做为财富积累的方式，赚取房屋租金，或期待房价升 值后转手卖掉赚取房屋中间差价。 楼盘在功能之外的政府规划行为作为华杰大厦的附加价值，是他们进行购买择决的砝码 。 我们前期推广如能“造势”成功，将吸引众多此类消费者前来投资。 此类买家占华杰大厦项目销售比例的10%- 20%左右，户型选择一般在65平米/间以下，求低总价低投入来降低投资风险。 ③第三目标群—中关村楼盘分流客户 这类客户群体的周转资金较前两类目标群体雄厚，他们有做IT行业的经验与能力，但是 还没达到在中关村购买高档楼盘（价格在1.5万左右）的实力，为了方便工作，把购房目 光投向中关村边缘地块上，也就是捎带有泛中关村地产概念的楼盘上。他们一般注重工 作环境与品质，讲究商务配套设施上的便捷性、整体感。在价格认定上比较宽松，只要 觉得这个楼盘比在中关村买楼便宜多了就认可，进而产生实际购买行动。  但是，他们在物业管理、商务配套的服务态度上，比 ①②类目标群体苛刻，我们相应的在 广告推广上适当将物业管理与服务细节做为一个侧重点来推广。 此类买家占华杰大厦项目销售比例的10%- 15%左右，户型一般选择在100平米—200平米。  五、宣传策略 从广告基本原理分析，产品利益点构成目标受众的吸引力，即产品能给买家什么样的实 用利益。  该利益点可以是产品本身的功能利益，也可以是时尚、品位、显贵、服务内涵、区域规 划能力等附加价值。 根据上（第五）项分析结果，华杰大厦的目标客户群体属于中、小规模企业的业主，年 龄为下限25岁，上限45岁人士。 中、小公司由于受所持资金额限制， 一般选择即能满 足便利办公需求，又不至造成太大资金压力的场所作为经营场地。 鉴于此，宣传用语上 ，应包含创业投资回报快的理念。  年龄下限设为25岁，目的是培养后续购买者，没有哪个项目是建好就马上卖完的，我们 的大厦才施工，到首批业主入住还有段时间距离，在这个期间，25岁的目标客户在成长 ，也许一段时间后，他们就会是我们项目销售过程中占有一定比例的尾房的购买者。而 且这个年龄段的人士比较热衷传播市场动态与讯息，吸引他们的注意力，可以建立第二 传播渠道，即口碑传播。  独特销售主张（USP） 一个热销售项目，需要一个独特的销售主张，其指向必须为消费者提出一个独一无二的 说辞，这个说辞是你独有的，或者是第一个提出来的，而且这个独特销售主张对目标买 家而言是有实实在在利益的，即消费者通过你的表达，看见你确实能给他带来实实在在 的好处 。 具体要求如下：  统一性（形象的整合，推广策略中始终不变的核心） 连贯性（整个全程营销过程保持连贯，包括广告风格/述求的可延续性） 差异性（个性化识别的系统的建立，独一无二，他人无法替代） 作为本案的各强势卖点与辅助卖点，需要提出一个系列核心，将其统率起来。 因此，本案的核心创意就需创造出一个新的口号（SOLOGN），导入并树立以此口号为核 心的品牌形象。并以持续不断的卖点不断丰满和完善本案品牌形象，以波动或间断高潮 式的营销方式及推广节奏吸引目标买家，从而实现最终销售。 整合营销传播 （一）关于传播，我们将它的核心主要表现在三个方面：  ①将项目核心竞争优势美观、清晰、准确的传达给目标对象，产生鲜明印象。 ②在具体操作上，注意掌握节奏，配合营销创造快速的销售成绩。 ③在传播中形成项目统一、明确并具有延展性的广告风格。  一个成功的宣传推广，应整合运用广告、公关、事件营销、POP、促销、DM等手段，全方 位立体传播。  （二）各营销阶段策略要点： 针对本案所针对购买群体的需求形态、特征、心理，制定相应的推售单位策略、户型策 略、价格策略、付款方式策略、促销策略、广告策略（具体相应策略详文见后）。做到 “集中兵力，直击目标消费群体”。 首期传播节奏 1、准备期：现在至8月底，项目包装及销售工具基本到位 2、新品牌形象树立及概念渗透期：9月初至9月中旬 4、首论销售高潮期：9月下旬至10月房展会期间  三）具体营销方案建议： *针对华杰大厦的主打客户定位，让华杰大厦给目标客户以四面八方都能够财源广进的第 一认识。 我们的宣传口号是：  八方商机 聚揽财富  从华杰大厦的外部环境、内部配套中，我们总结出的资源优势是：  *“四面”聚揽黄金商圈之气  “四面”体现项目自身优越地理位置及区域环境，体现天时地利之旺势 “一面”南接西直门大型交通枢纽，地铁、轻轨，架构多元交通网 “二面”北邻清华科技园，中国科学院，八大院校，尽享学府的浓厚人文氛围 “三面”西靠中关村高科技商圈，迅速带动周围经济发展，提升区域整体档次 “四面”东倚迅速成长的马甸商圈，中国科技会展中心  *“八方”亲历完备服务之本  “八方”从项目本身出发，挖掘项目自身特色能带给业主的置业优势 “一方”高瞻远瞩的规划前景 “二方”功能多样的综合势能 “三方”完善齐备的配套功能 “四方”绿色共享的自然生态 “五方”随意调配的弹性空间 “六方”知名专业的物业管理 “七方”无可估量的升值潜力 “八方”历史悠久的商业文化 如上所述，我们努力用一种新鲜的视觉感受，来擦亮受众的眼睛！ 八、案名策略 在案名上，也相应连接商业氛围浓厚的前/后缀名，要求突出在华杰大厦能够抢占获取财 富捷径的意识给目标群体，我们设计的前/后缀名是： 金谷.华杰 银滩.华杰 金区.华杰 华杰.先机  九、报刊平面广告策略： 以大色块、鲜明的文字吸引投资者，简约、时尚而有格调。 我们要找出华杰大厦与其它项目相比我有他无的优势，提炼出来，加以强势推广。  十、开盘期推广策略及首次大规模媒体投放期策略 开盘期间，推广上针对目标群制定充满诱惑力的“纳金计划”。  * “纳金计划”之一 围绕投资理财概念，制定投资华杰大厦的低投入高回报的推广核心。 比如，我们可以先期联系一些租赁客户前来租赁房屋，等大厦建好后，将租约无偿转给 购房者。在媒体上可以描述：我们的房子是带租约销售的。 让客户形成这里已经租赁抢手的观念认识。  *“纳金计划”之二 开盘当天，针对前来落定买房的客户提供全套精装修，在购买发生时，可以通过交谈询 问客户在空间设计的喜好，设计不同风格的装修标准。装修材料与人工成本，作为开发 商具有集团背景优势，所费并不是很多。 推广手法上可以描述为： 你的商务空间，由你来设计！ 附带可以详细说明活动的具体计划及安排，让真正成交的客户在接受我们的服务后，感 到满意，带动他们在第二宣传渠道上的自主性。  *“纳金计划”之三 开盘前后，提出低首付概念。 比如，在开盘报广上，告诉目标群，在开盘后壹星期内（或者其他时限内）前来购房者 将享受5%（或者10%）的低首付政策。目的是增加项目渗透力，促成销售，提高项目人气 ——我们都知道，地产项目如果没有人气，将会是市场的牺牲品。 我们要做市场的先驱，而不是先烈！  说明：以上活动计划，客户只能从中选择一个优惠计划，而不能多种选择。 A、 现阶段推广建议： 1、根据目标客户分析——（客户细分/来源结构/第一目标群/自用客户）分析中表述，首 批客户就在附近，故项目现场包装及地域周遍户外广告/路标标识将是广告重点 。 2、DM直效广告的制作及派发也将直接影响现阶段推广效果。 3、 针对现在已经订购客户或开盘前落定的客户，统归为老客户。以现阶段至开盘期间 ，制定比较优惠的附加政策，比如，在开盘前买房者将面交1—2年物业费。或者赠送家用 电器等有实际效用的促销手段。  B、开盘日期/促销建议： 1、建议开盘日期定在9/10月份左右，在房展会期间同步推广开盘活动和报广 。因为每 到房交会期间，都是受众比较关注地产动态的集中时段。 2、利用房展会作为优惠政策实施的平台，可提出集团购买享受价格折扣的实惠。操作时 可根据以2户、3户、5户、10户等单位或者个人统一订购给予不等的优惠折扣，尽量争取 到最大的购房份额。 3、针对开盘前已经订购的老客户，推出“重奖销售”， 老客户介绍新客户成交，一是奖 励老客户定额现金， 或者免老客户1—2年停车费。同时，新客户可享受1折左右优惠。  4、同时，开盘 /房展会期间，可以以10或者15户为一个单元，推出分别为3万（1名）2 万（1名）5千（3-5名）的抽奖活动。（老客户和新客户同等具有抽奖资格）。  C、媒体选择建议  主要媒体：报刊 以半版形式发布，选择投放 《北京青年报》、《北京晚报》、《精品购物指南》 开盘后，根据时间段与销售进度酌情投放通栏广告。  辅助媒体一：电台广告 采用高频段长时间在《北京交通台》、《北京音乐频道》播出，一期不少于6次/天，二期不 少于6次/星期 ， 三期不少于6次/月 辅助媒体二：网络广告 *在搜房、焦点网等专业地产网站发布信息。  *建立项目自己专门网站，与各大相关房地产专业网站进行连接，进行广告推广，扩大传 播力度， 如：搜房网、焦点房地产网、万房网等。  辅助媒体三：杂志广告 可将设计精美的DM单页以加页形式直接投向目标客户群体，目的性强，可以达到最佳宣 传效果，宣传期长，可作为重点推广媒体。 如《中国企业家》、《IT经理人》、《慧聪商情》、《 旅游中国》等 辅助媒体四：车身广告 该媒体具有时效长，流动性大，宣传面广的特点，并且比较经济。 D、阶段活动建议 根据销售情况，制定各阶段公关活动 公关活动表现： * 现场开盘庆典活动 *业主酒会 *专题音乐会 * 冠名某个文化活动，比如摄影比赛，书画比赛。  说明：此文本仅为策略框架，详尽实施细则需与贵方沟通后达成共识。 奔达项目投资营销及定位分析报告 第一篇 奔达项目投资营销及定位分析报告 项目投资营销是房地产全程营销最关键的环节，反映了房地产企业选择项目的过程，是 考验、衡量开发商房地产运作能力的重要指标，这个过程操作好了，就意味着项目成功 了一半。本报告通过对项目环境的综合考察和市场调研分析，以项目为核心，针对当前 经济环境及市场的供求状况，对项目进行国际营销标准的SWOT的分析，给出项目投资及 定位的决策依据。 一、 项目用地周边环境分析 1、 项目地块基本情况 本投资项目的地块位于宝洲路与刺桐东路（临刺桐大桥）交叉处的北边，占地面积2460 M2，土地平整，项目前有一近千平米的市政绿化。 2、 项目地块的周边环境 项目地块所在的宝洲路原为泉州城市边缘带，多为民房和工厂，近几年，大泉州城市架 构的发展，城市建设东拓南进的加速，宝州路沿线的楼盘陆续开发，并座落了宝州大酒 店、宏昌宾馆、东海酒店。但本项目周边围绕着农机厂、清洁楼、生猪屠宰场及汽车修 理厂等不良环境，直接影响降低本案的产品形象和居住品质。 3、 项目地块的交通条件 本项目的交通条件潜力较好，道路交通状况畅通，运行良好。但又因刺桐路与宝洲路均 为泉州市进出的主要交通干道，车辆过往频繁，以及本案斜对面的丰泽客运站皆对本案 产生负面的影响。 4、 本案周边市政配套设施 项目周边市政配套缺乏，居民生活较为不便。 二、区域市场现状及发展趋势判断 1、 国内宏观经济运行状况 ①、据相关部门统计报道，2002年1- 5月份，全国商品房空置率继续加大，同比去年，今年1- 5月份，全国商品房空置面积增长幅度达8.2%，高于去年2.3%的水平。 ②、全国商品房销售速度放慢，与去年同期相比，今年全国销售面积回落8%，价格亦下跌 3.3%。 ③、福州房价今年亦有回落，今年一季度，福州市区成交的商品房41.86万M2，金额11.4 4亿元，商品房平均售价为3121元/M2，比去年同期下降5%。 ④、泉州同期商品房交易量下降，上半年泉州住宅成交2153起，成交面积26.63万M2，金 额6.0894亿元，比去年分别下降9%、8%和0.7%。 2、 泉州经济结构与房产概况及总体供求现状分析 1）、泉州产业经济结构 2001年泉州的国内生产总值1125.10亿元，其中一、二、三产业的增加值分别为83.04、 593.06、449.01亿元，比增分别是3.0%、12.1%、10.9%。产业结构进一步优化，第二、 三产业的比重持续上升，比例分别为去年的7.8%、53.5%、38.7%调整为今年的7.4%、52 .7%、39.9%。 2）、泉州房产市场总体供求现状分析 项目 1999 2000 2001 2002预计 房地产开发投资 19.15亿 21.96亿 25.59亿 25.6亿 房地产竣工面积 68.46万㎡ 115.89万㎡ 179.62万㎡ 175万㎡ 商品房销售面积 60.07万㎡ 113.47万㎡ 143.39万㎡ 160万㎡ 商品房空置面积 62.33万㎡ 51.10万㎡ 62.61万㎡ 商品房销售额 9.18亿 19.41亿 26.06亿 城镇居民人均可支配收入 7880元 8320元 8820元 市区居民人均可支配收入 9477元 9668元 11026元 农民人均纯收入 4227元 4440元 4643元 城乡居民储蓄存款总额 426.43亿 443.92亿 513.69亿 居民对居住的人均消费支出596元，占消费总支出6303元的9.46%。 从上表的数据中我们可以得知，2000至2001年，泉州全年房地产开发投资分别为21.96和 25.59亿元，而2002年泉州房地产的供给量还将保持去年的增长水平，加上去年的62.61 万㎡的空置面积等待消耗，供过于求的市场供需矛盾将进一步加剧。 2002年6月份开始，泉州房产出现了较多的新面孔，一些建筑面积在5万平米以上，乃至 10万平米的“大盘”的社区项目已开始鲸吞泉州有限的市场，如“世纪巨星”、“冠亚城市花 园”、“中远名城”陆续面市，于整个市区而言，在下半年内共有大小项目二十来个，总面 积超过百万平方将陆续推向市场。 3、 泉州市房产开发概况 泉州城市东扩发展战略的大力实施，使得泉州东部区域房地产开发热浪频频掀起高潮， 房地产住宅开发以温陵路为界线横向扩展，围绕“五轴”即丰泽街、湖心街、津淮街、泉 秀路和宝洲路等市区五大主要交通为主轴道逐步开发，形成了最为集中的湖心街、丰泽 街、津淮街和泉秀路等四大区域板块，并逐步由北向南辐射依次形成“三线”即田安路、 刺桐路、坪山路等三个阶段的纵向发展，总体上形成了“五轴三线”的开发格局。 如今，温陵路、田安路乃至刺桐路之间房地产开发已基本饱和，房产开发随着泉州东扩 的战略而向刺桐路以东与坪山路区域之间发展，是近几年内，泉州房地产开发的重点区 域。 4、 泉州住宅市场平均价格走势分析 泉州2001年的平均商品房售价每平米约在2200元，其中，田安路沿线上的楼盘均价每平 米达2500元，目前，田安路已基本无房可售，而持续走高的房价为丰泽街沿线的楼盘， 其平均售价亦已逼近2500元/㎡。除此之外，其余区域的平均房价在1700- 2100元之间。 虽然在全国2002年的房地产市场整体出现回落，但在泉州区域的房产市场，市场价格将 有升有降。其中商业物业与产品设计过时、地段不佳等综合竞争力较弱的住宅产品，因 受市场供需情况的变化而将出现一定的价格回落，而那些新近开发，产品新颖、富有生 命力的项目，其售价将稳中有升。 从市场总体上分析，泉州房地产的潜在需求是巨大的，一泉州东扩南进的战略实施，城 区不断扩大，以及各项优惠措施的实施，和国家对户口制度的重大改革，都将刺激周边 县市人口构成进城入户的有效需求；二是人口的自然增长与家庭结构的不断解析，一次 购房与二次购房将同比持续增长。 市场潜在需求虽然巨大，但针对具体产品其有效需求却表现出明显的不足，因此，细分 目标市场、寻找产品与需求的差距，则成了项目开发前的关键。 三、项目区域房产开发概况及趋势分析 目前本项目所处宝洲路沿线区域的房地产住宅项目有：南丰新城、力丰商城、灯星公寓 、阳泉花苑和将（正）开发的鑫亿大厦以及本案等周边尚待开发的空地。 1、从售彀项目的力丰商城和灯星公寓的价格因素来看：力丰商城从2000年底——2001年初 ，售价在1500元/㎡—1750元/㎡之间；2001年中旬推出的灯星公寓，售价在2000元/㎡左 右；今年七月推出的鑫亿大厦售价已涨至2050元/㎡。从以上价格数据走势看，随着泉州 市房地产市场的发展，宝洲路板块的商品房价格呈逐年上升趋势，这说明宝洲路还有增 值的空间可供挖掘。 2、从该片区已开发房地产项目情况来看：住宅项目开发较少，且楼盘分散不集中，项目 综合素质不高，没有较大规模的社区，不能形成住宅开发板块，因此地段价值、形象和 档次提升较为缓慢，主要因素如下： （1）宝洲路原为泉州市的城市边缘带，规划及建设发展力度薄弱，导致街区定位不明， 市政配套建设滞后，商业氛围不足且形态单一，街区形象差等因素，是影响、制约房产 开发发展的客观主要因素。 （2）区域沿线内为泉州的城乡结合部，目前尚有几个大的行政村，如灯星、浦西及大量 的民居，影响街区形象及价值的提升，以及房产开发的发展。 （3）区域附近工厂较多，吸引了大量的外来务工人员，周边环境相对较为“杂、乱、差 ”，居住环境及生活品质较差，亦是影响房产开发的因素之一。 3、在大泉州架构及跨江发展战略的具体实施下，宝洲路街区的属性随着城市发展定位的 改变而将获得提升，在新的泉州城市建设发展规划中，宝洲路沿线区域定位为商住区。 同时，作为泉州房产开发发展的“五轴三线”之一的宝洲路，未来的三两年内，将是泉州 房产开发的重点区域之一。 四、项目区域版块及住宅市场客户群体特性分析 1、项目区域由于城市发展规划及历史发展等原因使得其本身存在着固有的下列五大特性 ： （1） 商业形态的单一性 配套设施的不完整性 该区域市政及生活和商业配套薄弱，大、中、小型超市和各类银行单位等相关配套欠缺 ，菜市场距离遥远，给区域居民生活带来较大的不便。 （5） 地段交通的繁杂性 项目位于刺桐路与宝洲路交叉口，刺桐路后段又与泉州通往晋江石狮的刺桐大桥相连， 再加上项目斜对面有丰泽长途汽车站，车辆过往频繁，给附近的居民生活带来一定的影 响。 2、针对该区域的以上几大特性，深入分析其客户群体 （1）从客户群体的区域来源看，由于区域内综合环境等因素，使得该区域以外的大多数 消费者对该区域的楼盘存在着明显的排斥心理，因此住宅市场的客户群体大多以本区域 为主，以泉州市区及外来人员为辅。 （2） 区域内客户群体的职业构成来看，通过对力丰商城和灯星公寓的调研结果得知： 有相当一部分客户群体是周边经营小商品批发的个体工商户。据了解，目前宝洲小商品 批发市场在经营的个体工商户中泉州市区约占30%，周边县市占70%左右。其总体数量在 1000人以上，因此通这一数据可以看到：该区域内住宅市场还有较多的客户可供挖掘， 住宅需求还有一定的空间。 其次，区域内周边行政机关和企事业单位的中低阶层干部和职员，由于经济承受能力有 限，而该板块房价相对较为便宜，因此他们在购房时往往就近选择该区域。 （3） 从区域客户群体购房目的和用途较为单一，普遍存在着共性，他们对楼盘的综合 素质、地段、规模和档次要求度不高，价格是他们的主要考虑因素，即只要价格便宜， 面积户型适中，能够基本满足居住问题即可。 （4） 区域内尚无中档以上的住宅项目，对区域内的企事业单位的中高层消费群体的潜 力挖掘明显不足，是本案的机会之一。 五、泉州市酒店式小套房及单身公寓市场分析 1、泉州市酒店式小套房及单身公寓的发展概况 2000年9月份，位于华洲的“世纪外滩”---- 酒店式白金小套房的热销拉开了泉州酒店式小套房和单身公寓的市场帷幕，在创造了泉 州住宅房产市场销售奇迹的同时亦引领泉州住宅市场产品多元化的发展。 今年上半年，位于圣墓附近的阿波罗（小套房时尚）公寓的成功热销，与相对冷淡的住 宅市场形成反差的同时，亦反映出泉州市场对小套房的巨大需求及其市场潜力。  随着市场发展和消费的多元化，以及人们观念的转变和更新，市场对小套房的需求亦将 在短期内得到较快的增长，同时小套房产品（户型）亦从平面的结构完善发展到立体空 间的变革。 2、小套房个案解析 个案 销售总量 销售率 价格元/㎡ 面积范围㎡ 畅销户型 主流客户 丰盛假日城堡 330 45 2600 32～68 49 市区投资客 时代华庭 48 34 2580 30～66.8 40 市区投资客 远建宜园 16 40 2488 59.3~66 59.3 市区投资客 丰盛大厦 50 100 2750 36～56 40 市区投资客 冠亚城市花园 12 40 2100 51 51 自用型 世纪巨星 24 35 2200 35～50 40 市区投资客 千亿山庄 22 20 2000 62～63 ----- 自用型 从个案简析中，我们不难看出，小套房市场相对其它住宅市场销售情况较好，其中，小 套房的畅销户型以40㎡为最佳，小套房市场的主流客户为市区投资客。 3、重点个案分析——阿波罗公寓 ◎项目概况 该案位于东湖街鹿园站，为单体小高层。项目一层做店面（商场），二层为会所，三层 以上为精装修小套房。项目共有精装修小套房210套，面积为34～36㎡，公推为20%，总 价在10～11万之间。 ◎销售分析 目前余房10套，销售率达95%以上，预计在本月结案。其中复合式小套房，以其使用面积 大于购买面积户型特点而最受消费者的欢迎。 ◎行销主题与卖点 A．行销主题：一切就绪，我的世界。 B．主力卖点：价格+实惠。 ◎营销活动 今年农历正月12开盘，开盘期间特惠三重喜：一是开盘期间定购者享受最大的优惠；二 是定购者均有礼品赠送；三是前50名定购可参加“免首付款1万元大抽奖”。 ◎主力客户群体分析 市区投资型客户。 六、项目地块的SWOT分析 1、S—优势 （1） 与泉州晚报、交警大队、城监等企事业单位相邻，有利于项目区域人文环境的提 升； （2） 项目西边，即沿刺桐路与宝洲路的直角处有大约面积在1000㎡左右的市政绿化广 场，可弥补本案地小，景观绿化不足的缺陷； （3） 后渚跨海大桥和江滨大道工程的启动，使得区域板块有较强的增值空间； 2、W—劣势 （1） 地块面积过小，项目难于规划与定位，产品内涵及附加值较难塑造； （2） 项目紧挨清洁楼、农机公司和生猪批发市场，居住环境及品质受较大的影响，亦 将阻碍项目形象的提升和塑造，同时也影响项目内涵的挖掘。这三大影响因素将是本案 操作的重难点所在。 （3） 项目周边环境较为杂乱，外来人员较多，街区形象与治安状况差； （4） 区域内银行、超市、菜市场及餐饮、休闲娱乐等与人们生活利益息息相关的生活 商业配套欠缺，居住生活不便。 （5） 项目位于宝洲路与刺桐路十字路口交叉处，为泉州城市进出的主要交通干道，车 辆较多，过往频繁，噪声、空气污染及交通安全，对居民出入及日常生活影响较大。 （6） 宝洲沿线区域房产项目的房价及房屋租金较为便宜，对投资型的客户将产生一定 的抗性。 3、O—机会 （1）本项目所处区域目前正将全面开发，区域地段的开发热度对本案有一定的促进  作用；  （2） 泉州新的长途客运站在毗邻本案的泉秀路口落址兴建，将有力促动区域附近交通 的发展，以及带动地段商业的繁荣； （3） 土地成本低廉，通过项目的合理化调整，走特色产品之路，可以最大限度地扩大 项目的盈利空间； （4） 项目规划市场空间较大，单身公寓或酒店式小套房目前在泉州市场上仍有较大的 需求空间； 4、T—威胁 （1） 鑫亿大厦目前已推出，金日大厦旁边三十亩地块，以及毗邻本案的近三十亩地的 项目亦将在年内推出，是区域内直接的竞争对手； （2） 泉秀路与刺桐路沿线，在年内将有三至五个单身公寓或酒店式小套房项目，上市 销售，如本项目不抓紧时机，将会受到较大的竞争冲击。 七、项目定位分析 一、区域属性与产品定位 本案所处的区域属性复杂，街区定位不明，形象不佳，居住环境及生活品质难以提高， 在目前市民的观念里，宝洲路区域版块还属于城市的边缘带，存在着较大的市场抗性。 但在新的城市发展规划定位中，宝洲路沿线，将纳入北江滨路版块，作为商住区的街区 定位亦已明朗化，发展远景看好，版块形象可塑性强。 本案项目的操作应根据地块及项目周边现状环境的优劣势“扬长避短”，充分挖掘周边综 合资源，跳出宝洲路低端产品的区域属性，利用与泉州晚报大厦、交警大队以及两大工 业区为邻的区位优势，引导并挖掘出特定目标客户群体的潜在需求和价值的认同。 因此，本项目的定位应在单身公寓或小套房的基础上，提升一个层次，以酒店式公寓或 现代SOHO为主。既可提升项目的产品档次与形象，更能在年内小套房市场竞争激烈的市 场中脱颖而出，达到产品的惟一性和排他性。 二、主力客户群体定位  1、客户群体类型界定 本案的主要客源类型清晰明了：一为纯投资型客户群体；二以自用为主的客户群体类型 。两者在本案客户总量所占的比例，预计分别为6：4。 2、客户来源分布 1） 本案所在区域内的企事业单位和私企业主、高级行政人员及白领一族； 2） 本案区域内的一般居民和市内投资客； 3） 晋江市的私企老板； 4） 局部的外来投资与使用者。 市场调研分析表明，本案的产品规划思路基本正确，但在产品的规划及功能设置，包括 建筑的形式表现，还需进行有针对性的修改和调整。 第二篇 项目定位及产品修正建议 一、项目定位调整建议 定位一：奔达大厦----酒店式服务公寓 概念阐述：酒店式公寓采用星级酒店的一些服务内容和管理模式，又具有住宅和写字楼 的一些特点，既可居住，也可在室内办公，是近年来房地产市场上出现的一种新型物业 。 定位二：奔达现代城---自由SOHO天地 概念阐述：针对现代年轻人的创业及居住的需求应运而生，同时又能有效地满足了众多 小型企业办公及招待来宾的需求。 本案定位的要点：为小企业及个人提供办公和居住场所的酒店式公寓，在产品上必须具 备良好的服务内容和质量。 二、产品修正建议 1、主体建筑修正 1） 因本案确实过小，为将投资利益较大化，建议将项目11层提升到15层的建筑  标高。 2） 将沿街（宝洲路）一侧的厨房取消，以提高产品建筑外观的美观和项目整体的品  质与形象；而11层以上增加的楼层部分，每层高设置在4.0M，设置复式小套房，将是本 案的一大卖点。 3） 北侧即沿街内侧的厨房保留，以满足不同的客户购买需求。 2、建筑外观调整 1） 保持建筑外观及色彩的现代与时尚感，但外立面的建筑线条不宜过细，应有一种 动感而又粗犷的风格元素；色彩主要以暖色系为主，体现年轻、时尚、朝气蓬勃的进取 精神。 2） 外立面装修建议采用高级外墙专用涂料。 3、公寓大堂设置 1） 公寓必须配备大堂，且要将大堂设在沿街一面：一是将大堂设在宝洲路靠刺桐路  的拐角处，二是保持现有的电梯位置，但需将主入口设在沿街面（牺牲一两间店面是非 常必要），方能体现本项目的档次及业主的身份与形象。 2） 对于公寓的大堂设计与装修必须相当重视，否则将失去应有的作用。 4、配套设施 将一层店面的后半部分隔断，作为本项目的会所配套。 会所主要内容： 健身房、咖啡吧（酒吧）、网吧、图书馆、影音室、商务中心、洗涤中心、家政服务中 心等。 5、景观及绿化 项目留给绿地的地方虽小，但应以专业的精神，将绿化按景观的标准和精品的要求做好 ，同时将西面临刺桐路的市政绿化广场，申请进行景观改造，将其纳入本案的绿化配套 之中，亦是本案的辅助卖点之一。 6、管理及服务 在管理与服务上一定要借鉴酒店管理方式，提供一些酒店式服务，如家居清洁、送餐、 洗烫衣服、叫醒服务以及各种钟点工服务等。 草桥居住区西（B）区上市前整体营销策划方案市场篇 前言 “草桥居住区西（B）区”项目，计划将于2003年9月份启动，现本案正处于上市前制订整 体营销策划方案的关键阶段。 汇盈世纪公司本着与开发商“真诚合作、联手双赢”的精神，一直高度关注着项目的进展 情况，通过与开发商的几度接触，逐步了解了开发商的雄厚实力和项目的基本情况。 对于本案，我司完全有信心也有实力为开发商提供具备专业水准的销售代  理服务，并已将本案列为我司2003年度的重点项目，集中市场、策划、销售、客服等各 部门资深专家组成项目专案组，已开始进行本案的前期策划工作，希望能以我们专业的 素质和丰富的操盘经验，为本案的顺利启动做出应有的贡献。 从我司接触本案以来，已针对本案所在区域的房地产市场特点及实际情况，有针对性地 进行了市场调查，并结合北京房地产市场的整体发展趋势，针对本案的产品设计向开发 商提交了初步的建议及营销推广思路。 近期本案的最新规划设计方案已全面完成，通过认真分析研究这份设计方案，并根据目 前区域市场的实态，结合当前本案的自身情况，我司专案组在原有基础上，再一次对本 案区域进行了一次更具针对性的市场调查。目的是更加充分认识北京市及本区域房地产 市场，为本案顺利上市销售做好前期的市场定位，为成功销售制订出合理可行的策划方 案与销售策略，争取使本案成为南城众多项目中最亮的一颗耀眼明星，和发展商一起缔 造北京房地产发展史中又一个辉煌的奇迹。 在这份报告里，我们主要按照市场营销学最经典的4P＋4C原则来确定营销组合，即： 产品（product） 公司（company） 价格（price） 消费者（consumers） 地点（place） 渠道（channels） 促销（promotion） 竞争者（competitors）  我们自信我们的营销策划方案是最优秀的，我们可以通过我们的专业素养、丰富经验以 及智慧的灵感，为一个产品设计出最合适的包装和销售方案，最终使它成为一个最成功 的商品。 目录 （） 市场调研及分析 一、北京整体市场状况 1、北京经济现状 从北京市统计局获悉，1至7月，全市实现国内生产总值1870.3亿元，同比增长9.3％，已 连续３个月稳定在9％以上。其中，第三产业增幅最大，实现增加值1142.2亿元，增长1 1.3％。第一产业和第二产业同比增长分别为5.5％、6.6％。 2、市场供给：新盘数量减少，供应量不降反升。 据统计，2002年6- 12月份，全市共推出新盘126个，较去年同期143个减少了17个。但从供应总量看，6- 12月份全市商品房开复工面积高达5536.6万平方米，其中商品房住宅面积4077.7万平方 米，较去年同期分别上涨28.6%、29.7%。 这种新盘数量减少，供应量不降反升的原因有四：一是市场变化的结果并不意味着整个 市场呈现疲态，相反却说明一些有益的结构性变化正在悄悄发生，在经历了2001年楼市 的冷冬后，开发商对市场表现的更加谨慎。二是今年的展会要求参展项目必须手续齐备 ，这使部分开发商被迫延迟项目入市时间。三是今年大盘较多，虽然项目数量减少，但 总供应量并没有下降，反而有一定上升。四是城市危改力度与经济适用房的建设力度加 大，间接压制了部分项目的上市。 2001-2002市场供应量结构对比 2001-2002新盘上市价格结构对比 3、市场销售：产品需求对路，销售稳步上升 6- 12月份，全市商品房累计竣工面积497.4万平方米，增幅30.9%。累计完成各类商品房销 售428万平方米，其中住宅411.2万平方米，分别较去年同期增长12.8%和14.8%。持续保 持了7个月的销售面积大于竣工面积的情况今年首次被改变。 分析原因，主要得益于四点：一是2001年上市的部分项目转入2002年后，成为现房或准 现房，加快了销售节奏。二是在遭遇2001年市场打击后，开发商加大了产品与客群的对 位研究，一大批适销对路，深受人们喜欢的小户型项目担当了今年销售的主要份额。三 是在媒体的炒作帮助下，投资市场出现近年来难得的好局面，极大的促进了市场的消费 。四是随着城市交通环境的大力改善特别是轻轨的建设，以及南城大都市商贸城、传媒 大道等新概念的出现和亦庄10年系列活动的开展，有力的推动了各区域地产市场的发展 。 4、政府政策对房地产市场的影响 （） 二、区域综合状况 1、 市政规划的影响 首先，从80年代末90年代初，南城大力开发洋桥、方庄地区，并由方庄向东向南，由洋 桥向西向南逐步扩张。到现在为止，北京南城已发展出方庄、洋桥两大生活社区，其周 边道路交通发达，生活配套齐全，已经从根本上改变了老北京人对南城的认识。而本案 区域所处地理位置正值洋桥大型生活圈的西扩部分。 其次，从本案周边现有项目分析，各案无论从规划设计还是户型设计都基本围绕着“居住 ”做文章。所以该地区未来发展方向应该是以生活住宅为主导。 但是随着贯穿南二环、南四环全长4600米的马家堡西路的修通，以及地铁四号路线的开 通，相信也会推动本地区的二手房市场的发展，从而带动投资客户对本区域的关注。届 时，投资性客户的比例将会由现在的12%左右大幅上升。所以本项目在前期产品定位中也 应适当考虑此因素，从而为后期销售寻找到更多的潜在意向客户。 前些年南城的发展相对滞后，房地产整体水平不高，项目规模小，品质低。但随着近两 年北京的规划发展，在经济迅速发展的强力推动下，南城故事已被改写，其发展可谓日 新月异。四、五环路，环线交通网的建设，地铁四、五号线的规划动工，两广路的修建 等，使南城逐渐显示出京城最便捷、最高效的交通优势和城市发展优势。而前门步行街 的方案确定，天坛古城文化公园规划的实施，菜市口商业街的动工，玉泉营大型家居建 材城的深入人心，无不将南城的商业、人文环境带上一个新的起点。 2、草桥地区管理的规范 草桥地区正借助这一大环境的优势，开发出自身小环境的特色。 三、 域市场状况分析 a) 价格状况分析（单位：元/平米） 　 恋日嘉园 星河城 未来明珠家园 美丽愿景 南珠苑·花香丽舍 城南嘉园 明日嘉园 西 红门社区 玺萌丽苑 起价 4500 3800 3980 4300 3680 4100 3900 　 4300  均价 5180 4300 4700 4600 4200 4338 4150 　 4300  折扣 　 98折 一次97 一次99 95折 无 一次97 　 　 　 按揭98 按揭99  物业管理费 热水费 / 　 / / / / 　 　 　 采暖费 40 30 19 30元 16.5 分户 　 　 　 车位费 150 150 150 租：280元/月 150 6.8万 　 　 　 380 　 450 售：8万元 300 　 　 　 　 管理费 2.3 　 1.97 2元/平米 1.5 不详 1.92元/平米 　 1.6元/平米 高价项目：恋日嘉园，唯一突破5000元/平米的价格，带动了此地区物业的价格走向。 中价项目：未来明珠家园、美丽愿景等组成这个区域的中档项目阵容，均价在4500- 4700元/平方米之间。这类项目主要集中在西南三环沿线。 低价项目包括：明日嘉园、南珠苑·花香丽舍、城南嘉园、玺萌丽苑、西红门社区等，其 售价在4000  -4500元/平方米之间，西红门社区经济适用房价格更低至2700元/平米，基本上分食此区 域中档低客户。 b) 户型状况及分析 项目 户型种类 层高 楼层差 朝阳差 使用率 恋日嘉园 一、二、三、四 2.8 8%-10% 20% 85% 星河城 一、二、三60多种 2.7 、 2.8 10% 15% 82% 未来明珠家园 一、二、三、 4 10% 20% 80% 美丽愿景 　 2.8 10% 15% 78% 南珠苑·花香丽舍 一、二 2.8 8% 20% 81% 城南嘉园 80种 2.8 10% 10% 90% 明日嘉园 30种 2.8 15% 25% 75% 西红门社区 　 　 10% 25% 　 玺萌丽苑 　 　 10% 15% 　 周边项目户型配比总体特点:三居为主, 二居为辅，一居、四居为数不多。 此次调查本项目周边竞争个案8个，  在售总户数为6257户。其中三居最多，2737户，占42%；两居次之，占35%；而一居和四 居数量不多，分别为11%和10%；复式更少，只占2%。 正确的户型配比应是来自于对客群成分和需求的正确判断，而且带有一定的前瞻性。与 其他区域相比，本区域二居的比例略高。以户型来看，本案跟从市场主流，也必将抓住 主流客群。 c) 面积配比状况及分 项目 一居㎡ 两居㎡ 三居㎡ 四居㎡ 跃层/复式㎡ 恋日嘉园 58 89 141 195 320 星河城 56 92 124-142 　 210 未来明珠家园 76 110 180以上 　 180-190 110 美丽愿景 / 110 120 180 180 南珠苑·花香丽舍 43-56 69、89、98 / / / 城南嘉园 / 110-120 130-150 / / 具体分析： 一居：面积较为集中，多数在50—75㎡之间。 由于一居室整体数量并不多，大多数开发商也许只想着安全脱手，而并不寄太多心思于 一居室身上，而50—75㎡面积适中，是最稳妥的策略，因此大部分项目的一居都是市场主 流面积。 两居：有两个集中点，90和110㎡左右。 两居的面积大小与区域没有直接关联，而且同一区域面积相差也比较大，这就体现了区 域环境共享下的各项目个性，如不同的客群，不同的价格策略等。 三居：面积跨度比较大，但多数集中于130-160㎡之间。 三居室面积从120—180㎡，面积跨度达60㎡，相当于普通一居室的面积。由于它是市场主 力户型，基本上每个项目都以三居来体现自身的特点和优势，而不同的地域自然会产生 不同的需求，因此可以说三居室是最能体现地区差异的一个标准。 四居：多为180-190㎡之间。 数量比较少，由于面积大，总价高，成为身份的象征。因为基本诉求一致，因此面积差 异并不大。而对于不具备此条件的本地区，四居室较少。 复式：由于本身数量不多，面积也比较分散。最小110㎡，最大达320㎡。复式和跃层及 错层是市场稀缺产品，由于区域局限性，不建议本案做此户型。 d) 产品规模及容积率状况与分析 案名 总建筑面积 (万㎡) 恋日嘉园 12 星河城（一期） 15 未来明珠家园 7 美丽愿景 2 南珠苑·花香丽舍 3 城南嘉园 20 明日嘉园 20 西红门社区 48 经统计,  此次调查项目的总供给量为112㎡。项目规模多以中小型为主，多数为20万㎡以下，其中 10万以下的小型项目占1/3。而40万以上的项目只有1个。 造成这种局面的主要原因是西南三环一带可供开发的土地稀缺，项目都是见缝插针。 案名 容积率 恋日嘉园 2.4 星河城 2.7 未来明珠家园 4 美丽愿景 / 南珠苑·花香丽舍 3 城南嘉园 2 平均容积率 2.5 容积率总平均值为2.5, 其中最高的是未来明珠家园—4, 最低的是城南嘉园—2。 四、 区域内消费者状况及分析 a) 置业客户年龄分析 以上数据我们可以看出，客户年龄25- 40岁的比例占到了62%，首次置业的占55%，北京市居民占80%。这几点都可以说明，本地 区购房客户基本属于社会的中坚阶层。 在任何国家，都有一个社会中坚阶层的概念。而目前此阶层客户，他们需要的不是别墅 或者是豪宅，而是需要价格适中、品质优良、交通方便的  “适宜居住的住宅”。 而本项目附近的丰台、宣武、崇文几大老城区的人群大多属此阶层。南城近几年发展迅 速，大面积改造旧城区，给北京各地中档或中低档项目提供了大量的购买市场。 但本区域品质较高的项目目前并不多，而百姓多有恋土、恋乡情节，住惯了南城多不愿 意“背井离乡”，因此首次置业中中坚层比例所占较高，而此数据会长时间延续。 b) 置业客户对面积的意向要求 通过调查，此区域客户购买面积在70- 150㎡之间不等，中坚部分需要120㎡以上的户型。销售意向价格在4500元左右，并有一 定上升空间。 此反馈结果基本对应吻合了上面前几项数据的支持。由于客户层面基本锁定为中坚阶层 ，所以对房价款及面积的需求，属于中档偏上。 c) 置业客户对价格的意向要求 （） d) 置业客户对装修标准的意向要求 对于需要发展商提供精装修或局部装修的客户比例占到了62%，而61%的客户对装修的档 次并不是追求很高。这说明在现代社会中，随着工作、生活节奏的加快，更多的人已不 愿在装修上费神费力，而是将装修的工作更多的交给发展商去考虑。 客户更多看中的也是发展商从材料的集团采购到整体工程施工而带来的成本下降，以及 入住后服务维修方面的保障条件，从而降低购房者整个房屋购置成本。所以精装项目将 越来越多的取代毛坯房项目在市场上的份额。 e) 置业客户认知项目的渠道分析 由于周边项目目前销售推广渠道比较传统，基本以报纸、路牌、网站广告为主。 这说明本区域客户对宣传认知的途径比较传统，基本适合北京房地产大部分住宅项目所 面向的客户层面。 值得一提的是南城项目推广中，网络媒体的使用比例有一定提高。 而路牌广告所占比例10%，相对较低，但是此种方式对局部区域覆盖还是非常行之有效的 ，并且可以达到对周边项目意向客户产生分流的目的，及自身项目道路引导作用。这有 也是本案推广的一个突破口。 五、 区域竞争项目个体分析 a) 恋日嘉园二期 （1）发展商： 北京华野投资管理有限公司，在北京房地产市场中已有一定知名度，企业形象好，已成 功开发“恋日嘉园一期”、“恋日国际”、“恋日绿岛”等知名楼盘，“恋日”已经成为该发展 商的自有品牌，市场认可度高。 （2）建筑设计： 设计理念强调“现代感”和“艺术感”风格，外立面凹凸错落有序，折线与直线和谐组合， 色彩丰富亮丽，简洁而富有旋律。建筑格局时尚，3.9米以上的大开间，12米—13米超短 进深，开阔舒展，采光、通风俱佳，观景通畅。 （4）户型设计： 户型品种丰富多样，从58平方米的小户型到370平米平层大户型，以及超大跃层，共100 多种户型，可选择性强。 （5）环境设计： 将“自然”理念融入整体设计中，环境规划布局合理，多个主题园林，人车分流，立体化 园林。 □ 对本案的影响： 该项目开发规模大、品质高，并已经成为成熟大社区，市场知名度很高。同时该项目紧 邻本案，而且本案的规划设计有大部分与其雷同，必然是本案的直接竞争对手。 b) 星河城 （1）项目规模： 全案分为三期开发，总开发周期预计4年。总建筑面积达112万平方米，规模非常庞大。 （2）建筑设计： 设计格局新颖，  5.5层的花园洋房，13层的板式小高层，分布错落。其中高品质的低层板楼相当多，约占 总体量的一半，板楼总量约占2/3。外观设计在南城来讲比较现代，以简洁的色块和立体 构造表现现代气息。 （3）户型设计： 该项目的户型，无论从设计到面积配比都要比周边现有项目丰富得多，目前仅一期就60 多种户型，平层和复式、跃层都有，面积从40平方米到286平方米，可选余地非常大，且 目前各类户型的供量都很充足。 （4）环境设计： 绿化组团设计丰富，多个主题组团广场别具匠新。 （5）竞争劣势： ○期房，尚未开工，且销售证件不齐。 ○社区开发时间较长，短期对环境有一定影响。 ○社区较大，未来物业管理困难加大。 ○价格上调过快，在短短一个月内，均价已由开盘时的3900元/㎡上涨到现在的4800元/㎡ 。 □ 对本案的影响： 该项目在各个方面都具有一定的新颖独到之处，具有很强的市场竞争力。所以，在未来 几年中都将会对本区域内各项目产生巨大影响，而且势必会对本案产生巨大的竞争压力 ，也是本案强有力的竞争对手。 c) 明日嘉园 （1）项目优势： ○准现房，年内入住。 ○交通便捷，地处地铁四号线和十号线交汇点。 ○紧邻8万平方米地区花园，小区绿化率较高，1万平方米集中绿地。 ○价格较低，均价4300元/㎡。经济适用房——政府最高限价3720元/㎡，目前已排号认购， 且以小户型居多，会吸引一部分当地客户资源。 （2）项目劣势： ○户型设计老套，没有创新点。 ○人文环境不一，商品房与适用房规划在同一地块。 ○社区容积率高。 对本案的影响： 商品房部分，已进入尾盘销售期，对本案不构成直接威胁；经济适用房部分，有5幢塔楼 的市场供量，4月份开盘排号，并按照政府限价销售。这部分供量将对本案产生一定的影 响。由于本区域的购房目的多以“自住”为主，其低质低价势的产品势必将分流一部分客 户资源。 d) 花乡丽舍 （1）项目优势： ○现房入住，准现房发售。 ○户型面积适中，56平方米到132平方米。其中100平米以下的户型所占比例较大。 ○交通便捷 ○价格较低，做为准现房均价仅为4300元/㎡，加之户型适中，其区域竞争力将不同一般 。 （2）项目劣势： ○社区规模较小。 ○项目整体品质不高。 ○绿化、道路系统、车流系统单一。 对本案的影响： 由于该项目销售接近尾盘期，且市场供量较少，对于本案构成的竞争压力较小。 六、 市调结论综述 从本区域市场情况分析可以发现，高品质的住宅项目比例较少，低质低价的老项目较多 。新项目规划目前屈指可数，给本案的市场定位带来众多的机会和广阔的空间。但未来 一年内有可能爆发，众多项目面市。 本地区的市场价值已经明显升高，而且升值空间还有很大余量，加之本地区的成熟性和 发展方向的明确，市场需求还会进一步增长，远未达到市场饱和状态，从恋日二期和星 河城两个项目的价格走势不难看出，后期楼案的销售价格提高已是必然。 但周边项目的竞争也是十分激烈，项目品质的优势将必然成为竞争的有力武器。购房者 在同一地段的各个项目选择中，对项目自身品质的要求会越来越高，优质优价将是这一 市场的普遍认同。 长安园·产业别墅全案营销战略案 第一章项目总体策划  一、市场分析 1、 项目背景分析： A、项目宏观背景： ●项目时代背景：中国政府实施西部大开发的划时代战略 ●项目区位背景：产业别墅位于西安长安科技产业园，属产业园中的北示范区。 长安科技产业园是国家级开发区——西安高新技术产业开发区的重要组成部分，是西安市 西部开发战略实施过程中的重点建设项目之一，建成后将成为中国西部最具科技创业潜 力的产业基地。 B、项目立项背景： ●西安是西部大开发的桥头堡，高新技术开发区长安科技产业园是城市动力型地产的集中 板块，产业别墅是其中的示范性地产项目，是新型办公物业的大胆创新。 ●市场需求： 产业别墅的诞生源于市场对传统专业写字楼的种种非人性化因素的扬弃，对全新商务办 公理念和方式的需求。 2、市场概况分析： A、市场概况： ●国外高档办公产品形态丰富，其中商务别墅类产品在配套及人性化设计上有一定经验积 累，此类产品被称为“office park”或“villa park”等。 ●国内高档办公用房需求日趋增长。开发能满足最新一代办公客户要求的人性化、生态化 的写字楼已迫在眉睫。 ●西安市场及西北地区尚无办公用别墅产品面市。 ●北京、广州、重庆、西安等地，已有企业开始搬进别墅办公，但这些别墅建设时定位于 居住，缺乏办公所须的商务环境。 ●在全国范围内看，产业别墅仍为高端稀缺产品。仅北京有可比性项目刚刚面市。 .森根国际：位于北京北苑地区，是北京第一家具有TOWNHOUSE风格的写字楼。项目分为 四期，一期商务区具有浓郁的德国使馆风格，为三栋矮层德式风格写字楼。1＃楼地上地 下各1500M2，层高5.5米；2、3＃写字楼独立分为六个单元，2＃楼每单元约800M2，使用 率为88%；3＃楼每单元约600M2，使用率为96%。项目车位、宽带上网等方面配套较完善 。售价10000元/ M2，与北京一般高档高层写字楼售价差别不大。 B、西安写字楼市场简析： ●西安市高档写字楼集中在高新西区、南二环沿线和城内。 ●高新西区是高档次写字楼集中地，此区域写字楼以高层为主，多以智能化、高科技等服 务配套吸引客户，其平均价格多在6000元/?左右。 ●南二环写字楼多为新建项目。市场分为“商住”形式的写字楼和纯商务写字楼两种，其平 均价格在5000元/?左右。市场销售较好。 ●城内的写字楼以北大街、和平门和新城广场为主。此区的写字楼最大特点是各种商业配 套成熟而丰富，但商务办公配套及相关支撑行业缺乏，平均价格在6000元/?，市场销售 情况不好。 ●目前西安市的高档写字楼普遍追求科技化、商务氛围，但对于办公环境的人性化、生态 化始终没有突破。 二、项目分析 A、产品分析 产品类型： 产业别墅是一种升级型且具有填补市场空白功能的产品，其建筑形态是别墅，而实用功 能是商务办公。 B、产品差异化分析： 产业别墅既需要体现居住型别墅高贵、人性化、园林化的优点，同时又须具备比传统写 字楼更高档次的商务配套。 ●传统写字楼的缺点： a、长时间等电梯，公共交通不好，影响工作效率； b、办公室不自然通风，自然采光差，造成资源浪费，不利于身体健康； c、有效层高低，造成空间狭小拥挤的感觉； d、员工没有休息间或休息间条件差； e、停车位秩序差； d、办公区附近很少有令人赏心悦目的景观； f、工作空间死板、缺乏活力，缺少人与自然的对话、缺少人性化、缺少人本关怀，直接 影响工作者的热情、遏止人的创造欲望和创新精神。 ●产业别墅有别于传统写字楼的优点： a、优秀的园区生态氛围； b、建筑风格独具个性； c、有良好的自然通风和光照，有自由、富有变化的、灵活个性的生活空间； d、更完善的商务办公硬件配套和软件配套； e、更舒适高档的休闲会谈场所； f、体现的是一种非常尊贵与人性化的高级办公状态，能更大程度的激发人的创新精神和 创造欲望。 2、产品USP提炼： 三、专案宏观背景卖点： 长安科技产业园主要优势分析 ●政策优势 n整体规划优势：西部大开发的划时代战略背景下，长安园作为国家级开发区——西安高新 技术产业开发区的重要组成部分，将建成中国西部最具科技创业潜力的产业基地；西安 市政府的重点项目支持政策以及西安市的南移亦将使产业园受益非浅。 N税收优惠措施、土地优惠政策、园区财政扶持 n提供融资担保：对易于形成产业效应、建设期短的企业，如果由于目前资金短缺影响建 设速度的，由产业区提供相关担保，向商业银行申请贷款。 N提供企业援助：对能迅速形成产业形象的项目，产业区可以政府形式无偿资助一部分资 金，以支持企业发展。另产业区针对一些有市场、发展前景看好、收益较高的项目进行 直接投资，注入相应的资金，支持企业搞好建设。 ●服务及配套优势 n“一站通”办公：产业区将对入区企业的审批、注册、登记、立项等一系列手续实行“一 站式”办公流程，以简化企业入区程序、提高办事效率，为企业尤其是外来企业提供最大 的便利。 N高质量人居配套：180万平方米的超大规模国际化社区《紫薇田园都市》，规模居西北地 区之首，营造完美人居环境，完全满足社区生活居住需要。 N完善市政设施：产业区为入区企业设置金融、电讯、电信、通讯、邮政、教育及公交等 全套机构，提供便利高效的市政服务。 N功能区域规划：产业区统一划分为三大区域，包括产业区、中心管理区和生活配套区。 产业区内除依据不同产业类型划分相应的园区外，还规划建设有住宅、宾馆、公寓、管 理中心、商贸中心、会展中心、图书中心、艺术中心及大学、国际中学、“双语制”小学 、幼儿园等设施，满足入区企业全方位的功能需求。 ●经营理念优势 n高起点：长安科技产业园的整体运营招商由国有大型企业担纲，具有雄厚的政府背景和 强劲的综合实力。作为国家和地区政府关注的重点项目，长安园所蕴涵的潜力与前景成 为入驻企业的信心保证。 N长远眼光：产业区运做伊始即着眼于国际市场，充分考虑从各个环节与国际接轨，为海 内外企业入驻提供了得天独厚的条件。园区统一划分为三大区域，包括产业区、中心管 理区和生活配套区。从整体上考虑园区建设方案，区域功能合理，体现人性化理念。 N城市经营：长安园的开发商已经跳出传统消费型地产开发商的范畴，上升至城市运营商 的高度。籍由产业别墅及长安园这一动力型地产典型代表的开发与运作对整个西安市及 西部中国产生深远影响。 N品牌经营：品牌是产品对于各类型客户最直观和具有吸引力的整体感受。高科集团、新 西部与紫薇地产长期形成的品牌观深植于长安产业园的经营中，开发商具备的品牌感召 力与品牌承诺进一步确立了市场的投资信心。 B、产品本体卖点 ●产业别墅是城市动力型地产，是城市建设的核心推进剂； ●产业别墅是长安科技产业园的示范性项目，是西安、西部甚至全国地产开发的范例； ●产业别墅是对传统办公模式的一场革命，开创全新生态办公理念，是办公物业的最高形 态——国际新人文商务标准OFFICE的真正体现，； ●领先传统业态的商务服务及硬件设施配套； ●更高档次的休闲会所，前所未有的工作享受。 ●激发创造力的办公空间。 3、项目SWOT分析 A、项目优势： ●国内领先商务物业模式，填补了市场空白。 ●具有西部大开发的背景。 ●开发商实力雄厚，信誉卓著。 B、项目机会： ●首创动力型地产引爆市场。 ●作为长安园的示范部分，可借助长安园和高新开发区进行市场推广。 ●市场对人性化、生态化办公模式的需求。 C、项目劣势： ●整个产业园区政策环境、投资氛围及相应配套较差，对外埠和国外企业进驻造成障碍。 ●单体项目建筑面积大，每栋别墅面积约在1400—2600?之间，总房款很高，非普通企业所 能承受。 ●项目形态新颖，市场认知度低。 D、项目威胁： ●总房款很高，所以销售难度大，非一般销售手段能达到目的。 ●短期内难以引起市场深度认知。 ●全国各科技园区之间产生市场争夺。 ●项目经管高度不够。 四、项目综合定位 1、目标客户定位： A、 基于产业别墅产品的高端性与稀缺性，决定了其目标客户群范围较小。 B、目标客户为综合实力雄厚的企业。此类企业的领导人着眼于建立良好的企业文化和企 业环境，有强烈的创新意识，对企业形象有较高要求。同时，这类企业家投资谨慎，对 物业的性价比及升值潜力判断有较丰富的经验。 C、目标客户按所有制机构和规模分为三类： ●大中型民营企业；(首推) ●大型国有企业； ●中型外资企业。 D、目标客户行业细分在市场调研完成后进行。 2、产品市场性价比定位： 项目定位为高档产品，价格定位在市场中高档水平。 3、案名建议： A、案名剖析： 产业别墅是一个优越而人性化的办公环境，案名要能体现出：1、生态化、园林式；2、 全新的、高档次的商务模式；3、空前的、具有第一性的。 B、案名建议： 壹号公园、企业商务御花园、企业公园别墅、壹号官邸 第二章营销推广策略 一、核心营销战略 1、动力型地产解码： A、专案成功关键： ●动力型地产既是一个引爆市场的全新概念，又代表着实质性、前瞻性、建设性的地产开 发形态。这一地产模式的推出是为本案成功的关键所在。 ●围绕动力型地产的特质：产业别墅与普通消费型地产在产品形态与目标客户选择上都有 很大区别，需要利用非常规的重量级营销手段来实现核心战略： 动力型地产、运动战消化。 B、动力型地产互动流程： 如下图所示：动力型地产之精髓是由三大创新带来三大收益的一个良性互动过程，由这 一过程最终形成推动城市发展的巨大力量。 2、价格策略： A、价格控制： 本案价格策略从一侧面充分显示了产品的强大竞争力，高品质商用新产品并未因追求超 高利润而选择超高价位，而是结合市场需求设定中高价位；缓释全新业态上市时的概念 认知难度。 B、价格杠杆运用： ●本专案价格杠杆运用策略在一定意义上可理解为：高开高走。起点即为项目均价，利用 强有力的市场推广和项目本体逐步浮出水面带来的强大冲击稳步提升价格。 ●计划通过销售杠杆的运用，最大限度促进销售并最终实现平均15%-25%的超价收入。 二、传播推广策略 1、整合传播策略 如下图所示：在整合模式上的分众传播方法使得每一分营销费用都用到实处，起到实效 。全面结合本案产品实质高端性、稀缺性的特点，精确锁定目标客户群体。 2、媒介组合策略及预算分配图 如下图所示：在整体传播费用中，以广告攻势为主体，有机配合事件公关和促销攻势。 在主体的广告攻势环节，采取内外结合、环环相扣的战术。在西安本地传媒投放的基础 上辅以全国性媒介的高空轰炸，迅速深化市场对本案的认知。 3、传播战术组合图 A、广告新闻标题： ●产业别墅全球拍卖公告 ●WTO新西部.动力地产(长安园/产业别墅)全面入世 ●中国长安版块.动力型地产的天骄[企业壹号公园]诞生宣言 ●世界500强，西部50强 ●中国地产第三次革命 ●香港、伦敦、纽约，我们看那里的CBD西安高科集团打造西部中国的CBD ●中国地产的新大陆—[企业壹号公园] ●[企业壹号公园]新西部财富总部 ●开创新人文国际商务标准------产业别墅/企业壹号公园 ●[企业壹号公园]—永不谢幕的新财富特区 ●西部中国的骄傲 B、公关活动促销主题 ●产业别墅国际拍卖会暨上市新闻发布会 ●动力型地产与城市经营论坛 ●“品牌企业”入驻壹号公园庆典 ●“壹号公园”时代精英嘉年华会 ●优秀民企企业家“壹号公园”观摩团 ●“壹号公园杯”新西部十大新锐企业家评选 三、销售策略 1、销售阶段控制 在全案的销售控制中，围绕阶段性的传播推广重点形成了本案的三次销售浪潮。 2、销售创新战术 A、营销战略创新 ●借势营销：借西部大开发，国家对西部重点城市的政策扶持之势，借西安市城市经营对 长安产业园整体推动之势，实现本案的借势而上，有势可依。 ●互动营销：充分利用紫薇城市花园、已入驻长安园各企业和产业别墅的品牌链接，实现 园区内产业区、住宅区、行政办公区的互动、多赢。 B、本案的销售创新战术充分结合了动力型地产、运动战消化这一核心战略。扬弃了传统 的坐店式销售，提倡与目标客户的更多实效性沟通，讲究走出去、请进来；以阶段性重 点事件营销为引爆点。 C、五大营销战术创新 如下图所示：五大营销利器为核心战术，辅以长久以来形成的系统销售技巧，销售力量 抓住每次契机一锤定音。 ●ONE TO ONE直销营销模式： 扬弃传统销售代表形式，由高素质经理级人员专项负责意向中客户，专人服务，深度沟 通。 ●泛CLUB营销模式： 除形成本案自有会所会员企业之间的口碑传播的巨大力量外，同时针对性利用俱乐部的 高端客户集群性，对诸如高尔夫俱乐部、网球俱乐部、高级商业俱乐部等目标重点推广 。 ●新空间卖场营销模式： 传统售楼处将以现代商用物业文明展览馆的形式面向市场和客户。以高科技感、高时代 感的氛围给予每一个到访者巨大的感官冲击。销售人员将扮演讲解员的角色，系统的指 导客户如何最大程度的享用本案带来的全新商务体验与物业附加值。 ●阶段性主题营销模式： 消费型地产常见的销售方式明显不适合本案，当以波浪式营销事件和主题活动贯穿全案 ，形成三大热销阶段的核心举措。 ●拍卖营销模式： 本案强势开盘方式，通过充分的前期筹备引进重量级企业拍卖会上造势，使本案一炮而 红。同时拍卖会亦可落定部分客户。 第三章项目提升建议 一、 项目运营建议： 1、《长安园示范产业区——产业别墅》示范重点 ●形象示范： 产业别墅位于长安科技产业园入口处，两面临园区主干道，一面临时代广场，是长安园 的主要形象工程。同时全国首创的新人文国际商务标准办公模式体现了入驻企业卓然不 群的品牌形象。 ●规划示范： 规划设计具有超前性与先导性，体现新理念与新手法，使示范产业区同时具有环境景观 的示范作用； 创造一个布局合理、主题新颖、意想突出的现代示范产业区，建设新时期生态型、国际 化科技产业园区形象。 ●产业链示范： 长安园提供金融服务、政策支持，以及园区内物流、住宅、商业、办公、文化休闲等全 方面的配套，园内园外形成良性互动的产业链循环，而产业别墅是产业链上极具特色的 一环。 ●综合效益示范： 产业别墅不仅为企业带来经济效益，亦体现社会效益与边际效益协调关系的示范，并作 为动力型地产的代表性作品创造综合效益的示范。 2、管理创新 A、政策创新 ●一站通关： 园区为入驻产业别墅企业的出口业务提供协助办理海关手续，设立产品出口快速通道， 使企业有效掌控国际商机，真正实现无壁垒贸易交流。 ●“企业外交官”全程解决方案： 为避免“水土不服”现象，园区管委会免费负责为每家入驻企业量身聘配一名长期“企业外 交官”，协助办理企业入园一切手续及日后经营中相关法律、外联事务，确保企业入园一 站通、经营事事通！ ●企业融资： 园区为入驻产业别墅的企业提供:凭土地证一次性的享受与购地款相应数额的贷款担保服 务，解决企业经营资金困难。 ●税收政策： 入驻产业别墅的企业可享受园区对外商投资企业之税收减免优惠政策，还可享受国家鼓 励外商投资中国西部地区的所得税延长三年减按15%的税率征收及扩大投资领域和降低控 股比例的有关政策规定。 B、观念创新 ●产业别墅是一种新型物业，它以及它所在的长安科技产业园的开发建设模式是中国高新 科技产业园区、动力型地产开发模式的一大创新，是开发高科技园区的大胆尝试，将成 为西安市及全国城市“城市经营”的有益示范。 ●新型物业项目的成功，作为开发商需要在项目的整体运营观念上的实现创新，从传统的 物业管理职能深化成为入驻园区企业的事业伙伴，以多角度提升物业附加值、提高CS(客 户满意度)的观念出发，经营产业别墅。 C、服务创新 全新的物业模式，将形成企业全新的OFFICE办公方式推动企业文化的发展。做为开发运 营商在软性服务方面要作好充分的准备，以配合专案的硬件形态和支撑产品的市场定位 及高附加值。 二、产品力提升1、基本配置(略)2、新人文国际商务标准OFFICE 通过产品力的提升，使产业别墅进一步成为国内首推“新人文国际商务标准”的写字楼产 品。 新人文国际商务标准OFFICE由三大考评标准：“生态化标准”、“智能化标准”、“人性化标 准”构成。 
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negative_file/30个房产营销策划案例（11-20）.doc
分饼-- 大班数学活动目标：1、引导幼儿学习将一个物体分成相等的两份或四份。2、探索物体 等分的多种方法，激发幼儿对等分的兴趣。3、发展幼儿的观察能力、比较能力。 活动重点：通过操作引导幼儿探索物体等分的多种方法。 活动准备：绳子、剪刀、圆形、长方形、正方形若干。 活动过程：1、分组活动(1)、请每组幼儿将绳子分成同样长的两份。(2)、每组幼儿说一 说：自己是怎样分的，用什么办法知道两根是一样长的？(3)、请每组幼儿将绳子分成同 样长的四份，说说自己是怎样分的？2、幼儿操作(1)、教师出示圆形、正方形、长方形 ，教师示范做圆形的等分活动。(2)、请幼儿做圆形二等分、四等分的折剪活动(3)、请 幼儿探索长方形二等分、四等分的多种不同方法。(4)、比一比，等分后的部分是否一样 大，以及原来的图形和分后的每一部分哪个大？哪个小？3、使用幼儿用书。
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negative_file/大班数学教案：分饼.doc
活动目标： 1、大胆探索让物体站起来的方法。 2、交流探索结果，增强对科学探索的兴趣。 活动准备： 1、能“站住”的和不能“站住”的物品多种， 如：盒子、瓶、笔、纸、直尺、羽毛、书、水彩笔、积木、牙签、吸管（粗、细）等， 每组一份。 2、辅助站立的物品， 如：插塑积木、橡皮泥、米、沙子、胶带、剪刀、皮筋等。 3、音乐磁带、录音机。 4、记录表人手一张。 活动过程： 一、观察活动材料，引起幼儿兴趣。 1、 根据生活经验来说说哪些东西能站住，哪些东西不能站住？ 2、 实际操作，区分哪些东西能站住，哪些东西不能站住？ 3、 提问：为什么有的东西一站就站住了，而有的东西不容易站住呢？ 二、尝试用多种方法让不能站住的物体站起来。 1、 提问：有什么办法可以帮助那些不能站住的东西站住呢？ 2、 幼儿尝试操作，并进行记录。 3、 陈列展览，相互交流。 三、在没有辅助物的帮助下，尝试让纸站起来。 1、 要使纸站起来有多少种办法呢？ 2、 引导幼儿尝试用自己的办法使纸站住，并进行记录。 3、 陈列展览，相互交流。 总结：今天小朋友想到里许多好办法让不能站的物体站起来了，其实在我们生活中还有 许许多多的物体也想站起来的，让我们一起去校园里找一找，想个办法帮帮它，好吗？ 教学反思： “站住”与“不能站住”是日常生活中常见的但又不太注意的现象，我抓住这一现象，意在 通过观察记录和实际操作激发幼儿的探索兴趣。 要使不能站的物体站起来，可通过改变物体的形状，借助其他物体等方法来增强物体的 平衡性。在设计活动时，我由浅入深，从一开始借助辅助物——没有辅助物，最后使一张 纸能站起来，把活动推向了高潮。活动过程中我鼓励幼儿大胆探索，互相交流表达，通 过实际操作、记录，使幼儿更具体明确地了解更多的方法。   在幼儿探索的过程中我觉得还应多注重幼儿的能力培养，当遇到困难时，尽量给幼儿 独立思考的余地，让他们自己尝试解决困难。 观摩意见和建议： 本次活动从实际生活中取材，活动环节步步深入，符合循序渐进的教学原则，幼儿在实 践中探索，从探索中汲取新的知识，培养了幼儿的兴趣，贯彻了“做中学，做中求进步” 的教学理念。教师教态亲切，把握自如，活动效果较好。 建议： 材料摆放可分散些，以避免幼儿操作时太拥挤。
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negative_file/大班科学教案：站住了，别倒下.doc
营销策划、管理创新 培训游戏 点亮他人的创意之光 ★ 形式：集体参与 ★ 时间：15~20分钟 ★ 材料：“点亮他人的创新之光”（见附录） ★ 场地：不限 ★ 应用：创造力培养 目的 ◇ 使每个学生认识到自己是可以激励他人的创新精神。 程序 发课堂资料“点亮他人的创意之光”。阅读西奥多•罗斯福（Theodore Roosevelt）的名言并回答问题。 讨论 1. 有哪位愿意就课堂资料发表一下感想并与大家分享？ 2. 你能够激励谁？使他变得更有创意？ 3. 你打算如何去激励他呢？ 4. 有没有其他的想法？ 总结与评估 有人说过：“与其说去诅咒黑暗，不如去点亮一支蜡烛。”任何人都有机会去点亮他人 的创意之光。 你既是蜡烛又是镜子，能够点亮你所接触到的任何一个人的创意之光。 附录 “点亮他人的创意之光” 正如你们在这次活动中所发现的那样，产生创意的过程是由两种环境因素所左 右的——自身环境因素和外界（他人对你）环境因素。因此你们每个人都有机会去 点亮他人的创意之光。但是这首先取决于你们对于他人创新能力的态度。在对待 他人的创新努力时，你可以以积极肯定的姿态出现在他们面前；也可以以消极否 定的态度出现。在做出你的选择之前，慎重思考一下以下两段引言的重要性： 1）“最优秀的管理者应该是这样一种人——一方面具有慧眼识英才的洞察力，选 出最适宜的人选作为他的得力助手；另一方面具有十足的自制力，一旦放手让 他人去做，决不贸然干涉。 ——西奥多•罗斯福 你有何感想？ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　 ２）“有二种播撒创意之光的方式……蜡烛，或镜子。” 　―－－易帝思•沃尔顿 我的感想： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 我能激励谁？使他变得有创意？　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 我该怎么做？ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 我该跟他们怎么沟通？ 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 创造胜利大逃亡 ★ 形式：4~7人一组 ★ 时间：一个小时 ★ 材料 课堂资料 （3） ★ 场地：室内 ★ 应用：1.创新思维的培训 2. 培养团队合作精神 目的 ◇ 测试团队的创造力 ◇ 检查团队使用和综合各种方法的有效性 程序 1. 4~7人分成一个小组。 2. 分发“胜利大逃亡练习”的指导说明，并作简短论述。 3. 每队指定一名观察者并且给每位观察者一份“评估有创造力的过程”的资料， 几份“利用思维”工作表并作简要评述指导说明。 4. 20分钟完成胜利大逃亡。 5. 给观察者附加5分钟完成他们的评论。 6. 要求每队描述他们设计的逃亡，寻找机会祝贺富有创意和幽默的团队。 8. 利用20~25 分钟进行评估过程。 9. 要求每队至少分享一份行动方案。 总结与评估 ◆ 当原来有用的东西不再有效时，团队面临以前没有经历过的挑战，创造性的解决问题 变成一项美妙的技巧。 ◆ 创造性的团队思维变得越来越稀少，除了团队拥有非常富有创造性的成员，或者自我 思考解决问题的过程有效性。 ◆ 缺乏思想或者丧失思想以及不利用思想阻碍了团队的创造性。 ◆ 这项练习把团队置身于需要创造性思维的环境，同时评估它自身的创造性的解决问题 的能力，尤其是发展和综合各种思想的能力。 课堂资料 评估:创造力过程 观察者的工作记录 观察者的角色 作为观察者你的职责是： 1. 观察团队解决问题的各个方面，如有助于或者妨碍有创造力的解决方案。 2. 将信息反馈给团队。 当你观察整个过程时，用“观察记录”表（课堂资料95.3），记录提出的每一个意见或者 建议，把反馈信息制成表格，通过列举相应的描述—-- 第二列（反应）和第四列（最后结果）最终会出现什么结果。第二列将不止一个反应。 列举每种反应并做上记号。如果时间允许，记录该团队成员的名字。 评价 从观察者的角度，你能从每个人的思路中得出什么结论？ 思考 大多数的队员是否完全参与整个过程? 团队是否具有丰富的思想？ 提出“疯狂的思想”是否合适？ 团队成员是否很好地倾听别人的意见？ 团队成员是否交换各自的意见并找到好的方法？ 团队是否丧失潜在的重要的思想？ 举例说明你的观点。 其他意见： 向团队的反馈： 对团队的总结： 1. 观察的概括总结。 2. 例举两三个记录在“观察记录”上的例子 3. 你对上述评价的感想。 观察记录 观察者的工作记录 观察记录 主意… 反应 通过谁 最后结果 忽略 接受 批评 综合 综合 丧失 使用 拒绝 由谁提出： 观察记录 主意… 反应 通过谁 最后结果 忽略 接受 批评 综合 综合 丧失 使用 拒绝 由谁提出： 我的创意环境 ★ 形式：集体参与 ★ 时间：20分钟 ★ 材料：“我的创意环境” （见附录） ★ 场地：不限 ★ 应用：创造力培养 目的 ◇ 向学生介绍环境能够影响个体的创造能力这一概念 ◇ 帮助学生设法发现他们变得有创意所需要的特定环境 程序 1． 通过说明我们的环境能够影响我们的创造能力来介绍这个游戏。在这个游戏中我 们将把注意力转向能够激励和回报创意努力的环境的创建。 告诉参与者大多数有创造力的人都需要一个增强创造力的特定的环境或必须例 行的行为。一些名人都具有使他们保持旺盛创造力的东西。例如： ➢ 莫扎特（18世纪奥地利作曲家）在谱曲之前需要锻炼； ➢ 萨姆尔·约翰逊（18世纪英国作家）则要有一只喵喵叫的猫、桔子片和茶； ➢ 埃曼纽尔·康德（德国哲学家）常常喜欢在床上工作，并将毯子弄成特殊的 样式； ➢ 哈特·克莱恩（20世纪美国诗人）在一台手摇唱机上演奏爵士乐； ➢ 约翰·希勒（18世纪德国诗人）需要将他的书桌塞满烂苹果； ➢ 阿基米德（古希腊数学家和发明家）认识到放松的重要性，并经常在其浴 缸里解决他最难的问题。 ➢ 萨姆尔·克莱，超级计算机的创制人，当其创意思维受阻时，他会在自己房 子下面挖洞。 与使自己感到有创意之环境或物进行亲密接触。也许是某种香味（季节的 变化，肉桂味，烤面包味），景色（日出，山脉，假日图片，花卉），也许 是某种声音（海浪声，爵士音乐，寂静），味道（巧克力，桔子，卡普希诺 ）或是某种感觉（凉爽的玻璃，舒服的汗衫，春风拂面）。什么能使你变得 更有创意呢？ 2． 分发资料“我的创意环境”。将您自己的创意环境的需要作为例子，将您自己的特 殊需要与大家分享。 我的创意环境需要是： • • • • • 3．给学生5分钟时间来完成分发给他们的资料“我的创意环境”。 4．大组讨论交流。 讨论 什么颜色会让你觉得心情愉快？ 空间的大小会对你的心情造成怎样的影响？ 何种饮料会让你平静下来？ 总结与评估 通过活动使大家充分认识激发创意或妨碍创意之因素，从而有意识地去注意这些 因素。我们如果能够在环境中创造更多激发我们创意的因素，我们的创新也就会变得 相对容易一些。 附录： 我的创意环境 您需要什么才能使您变得更有创意？请列出您创意环境里的必要元素。如：一 天里的什么时段您最有创意？ 1． 2． 3． 4． 5． 相识有创造力的我 ★ 形式：集体参与 ★ 时间：20分钟 ★ 材料 问卷“相识有创造力的我”（见附录） ★ 场地：不限 ★ 应用：创新能力培养 目的 ◇ 采用创造性的方式相互介绍自己，以提升右脑思维能力。 程序 1. 学生认真阅读问卷“相识有创造力的我”。教师先示范性地回答问卷问题，以引导学 生轻松活泼地向大家展示自己的创造力一面。教师可以借助于下列参考答案，也 可以现场自由发挥。 2. 学生利用五种感官来向大家介绍自己。 讨论 1. 如何评价这种用右脑思维介绍自己的方式？有在众人面前裸露自己、不自在的感觉吗？ 2. 威廉•詹姆士（William James）曾经说过： | | |“人类能通过改变他们思维的态度来改变他们的生活| |” | |— 威廉•詹姆士 | 你对这句名言有何见解？ ➢ 人可以改变。 ➢ 我们的态度影响我们的行为方式。 ➢ 如果我们认为自己是什么样的人，就会不自觉地做成什么样的人。 3. 请学生回答以下问题： 你认为这次培训中可能会遇到的最糟糕的事情是什么？学生的可能回答： ➢ 我被要求做我不会做的事情。 ➢ 我可能被认为很愚蠢。 ➢ 我被要求做我不想做的事情。 ➢ 我没有创造力。 总结与评估 有创造力的人不管从事任何职业都会有创造力。有一家公司有下面的规章：“本公 司的规章是没有规章。”本游戏也没有规章；你可以随意走动；可以随时观察和参与其 他的活动；需要时可以休息，你愿意的话，也可以坐在地板上。 附录：问卷“相识有创造力的我” ----------------------- 胜利大逃亡指导 参加者的笔记---小组 你正在竞争一份合约为数百万美元的动作电影写手迹，这部电影由动作明星Spuce Gillis领衔主演。给定20分钟完成下列场景的记录： 故事发生在一栋地中海别墅中的图书馆里。房间在一楼，只有一个入口，一扇重的橡树 门。两扇窗户没有玻璃，但用布满装饰的铸铁条封死。 英雄杀坏人。但是在他死之前，坏人设法锁住他们的房门，透过铁条窗户把钥匙扔出去 ，笑着死去。英雄很快意识到为什么。他看见一个定时炸弹。定时器显示4分钟后炸弹将 会引爆。 他透过窗户看见离地1.5 米的钥匙。 场景中有下列道具。你可以使用这些道具设计英雄的逃亡方案。 道具 家具： 书桌，旋转高背椅，沙发，台灯桌子和台灯。 其他的项目： 笔记本，钢笔和铅笔，书，墨水，薄的纱织品，吸墨纸，纸修剪，剪刀，橡皮，乐器， 苏格兰人的磁带，膝盖高的计算机，苏格兰酒，二个水晶瓶子，小的针织毯子（2 ft.X 4 ft.（.6 m X 1.2m））,报纸，杂志，分离了电话，拆信刀，信封，掉落的橡胶瓶，几束花，伞架子上 有一把伞和一根手杖。 我的姓名是：陆苗苗 我是一名：旅行者 我利用五种感官来介绍我自己： 我看起来像：一阵旋风 我闻起来像：海边清风 我摸起来像：一个气泡 我听起来像：煮沸的咖啡 我品尝起来像：热奶油巧克力圣代冰淇淋 我最近的冒险经历是：在热浴缸里边吃坚果边读有关罗伯特•里德福德的鬼故事 我的姓名是： 我是一名： 我利用五种感官来介绍我自己： 我看起来像： 我闻起来像： 我摸起来像： 我听起来像： 我品尝起来像： 我最近的冒险经历是：
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FMEA（失效模式与影响分析） Failure Mode and Effects Analysis潜在失效模式与后果分析在设计和制造产品时，通常有三道控制缺陷的防线 ：避免或消除故障起因、预先确定或检测故障、减少故障的影响和后果。FMEA正是帮 助我们从第一道防线就将缺陷消灭在摇篮之中的有效工具。 FMEA是一种可靠性设计的重要方法。它实际上是FMA（故障模式分析）和FEA（故障影 响分析）的组合。它对各种可能的风险进行评价、分析，以便在现有技术的基础上消 除这些风险或将这些风险减小到可接受的水平。及时性是成功实施FMEA的最重要因素 之一，它是一个“事前的行为”，而不是“事后的行为”。为达到最佳效益，FMEA必须在 故障模式被纳入产品之前进行。 FMEA实际是一组系列化的活动，其过程包括：找出产品/过程中潜在的故障模式；根 据相应的评价体系对找出的潜在故障模式进行风险量化评估；列出故障起因/机理，寻 找预防或改进措施。 由于产品故障可能与设计、制造过程、使用、承包商/供应商以及服务有关，因此FME A又细分为设计FMEA、过程FMEA、使用FMEA和服务FMEA四类。其中设计FMEA和过程FME A最为常用。 设计FMEA（也记为d- FMEA）应在一个设计概念形成之时或之前开始，并且在产品开发各阶段中，当设计有 变化或得到其他信息时及时不断地修改，并在图样加工完成之前结束。其评价与分析 的对象是最终的产品以及每个与之相关的系统、子系统和零部件。需要注意的是，d- FMEA在体现设计意图的同时还应保证制造或装配能够实现设计意图。因此，虽然d- FMEA不是靠过程控制来克服设计中的缺陷，但其可以考虑制造/装配过程中技术的/客 观的限制，从而为过程控制提供了良好的基础。 进行d-FMEA有助于： ·  设计要求与设计方案的相互权衡； ·  制造与装配要求的最初设计； ·  提高在设计/开发过程中考虑潜在故障模式及其对系统和产品影响的可能性； ·  为制定全面、有效的设计试验计划和开发项目提供更多的信息； ·  建立一套改进设计和开发试验的优先控制系统； ·  为将来分析研究现场情况、评价设计的更改以及开发更先进的设计提供参考。 过程FMEA（也记为p- FMEA）应在生产工装准备之前、在过程可行性分析阶段或之前开始，而且要考虑从单 个零件到总成的所有制造过程。其评价与分析的对象是所有新的部件/过程、更改过的 部件/过程及应用或环境有变化的原有部件/过程。需要注意的是，虽然p- FMEA不是靠改变产品设计来克服过程缺陷，但它要考虑与计划的装配过程有关的产品 设计特性参数，以便最大限度地保证产品满足用户的要求和期望。 p-FMEA一般包括下述内容： ·  确定与产品相关的过程潜在故障模式； ·  评价故障对用户的潜在影响； ·  确定潜在制造或装配过程的故障起因，确定减少故障发生或找出故障条件的过程控 制变量； ·  编制潜在故障模式分级表，建立纠正措施的优选体系； ·  将制造或装配过程文件化。 FMEA技术的应用发展十分迅速。50年代初，美国第一次将FMEA思想用于一种战斗机操 作系统的设计分析，到了60年代中期，FMEA技术正式用于航天工业（Apollo计划）。 1976年，美国国防部颁布了FMEA的军用标准，但仅限于设计方面。70年代末，FMEA技 术开始进入汽车工业和医疗设备工业。80年代初，进入微电子工业。80年代中期，汽 车工业开始应用过程FMEA确认其制造过程。到了1988年，美国联邦航空局发布咨询通 报要求所有航空系统的设计及分析都必须使用FMEA。1991年，ISO- 9000推荐使用FMEA提高产品和过程的设计。1994年，FMEA又成为QS- 9000的认证要求。目前，FMEA已在工程实践中形成了一套科学而完整的分析方法。 FMEA是一种可靠性设计的重要方法 它对各种可能的风险进行评价、分析，以便在现有技术的基础上消除这些风险或将这 些风险减小到可接受的水平。 　　FMEA实际是一组系列化的活动，其过程包括：找出产品/过程中潜在的故障模式； 根据相应的评价体系对找出的潜在故障模式进行风险量化评估；列出故障起因/机理， 寻找预防或改进措施。 　　故障模式、影响、分析模块 　　其核心部分是对特定系统进行分析研究，确定怎样修改系统以提高整体可靠性， 避免失效。 为了准确计算失效的危害性，在分析时，提供了系统化的处理过程，自动编制FMEA任 务，包括确定所有可能失效的零部件及其失效模式，确定每一种失效模式的局部影响 、下一级别的影响以及对系统的最终影响，确定失效引起的危害性，确定致命失效模 式以消除或减少发生的可能性或剧烈程度。 　　FMEA可完成以下功能： 　　 失效模式、影响分析（FMEA） 　　 危害性分析（Critically Analysis） 　　 功能FMEA(Functional FMEA) 　　 破坏模式和影响分析（DMEA） 　　FMEA具有以下特点： 　　 丰富的故障模式数据库 　　 完善的企业FMEA规范定制功能 　　 自动由FMEA生成原始的FTA（故障树） 　　故障树分析（Fault Tree Analysis）模块 　　利用FTA模块，在系统设计过程当中，通过对造成系统故障的各种因素（包括硬件 、软件、环境、人为因素等）进行分析，画出逻辑框图（即故障树），从而确定系统 故障原因的各种可能组合方式及其发生概率以计算系统故障概率，采取相应的纠正措 施，以提供系统可靠性的一种分析方法。它以图形的方式表明了系统中失效事件和其 它事件之间的相互影响，是适用于大型复杂系统安全性与可靠性分析的常用的有效方 法。利用FTA，用户可以简单快速地建立故障树，输入有关参数并对系统进行定性分析 和定量分析，生成报告，最后打印输出。 　　事件树分析(Event Tree Analysis)模块 　　ETA是一种逻辑的演绎法,它在给定一个初因事件的情况下,分析该初因事件可能导 致的各种事件序列的结果,从而定性与定量地评价系统的特性,并帮助分析人员获得正 确的决策. 　　ETA不仅适应于多因素,多目标,而且适用于大型的复杂系统. ETA 主要有以下功能 　　 非常友好简便的初因事件和事件序列的定义 　　 简单快速的事件树中事件序列的概率计算 　　 事件树报告的生成 　　 ETA 为用户提供的是完全图示化的界面 　　 ETA与其它模块完全集成，如可直接故障树中的门和事件直接联接 　　 支持多级分支分类 　　 可处理多个事件树
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工作说明书 | | |岗位名称 |总裁办公室副 |岗位编 |0002002 |所在部门 |总裁办公室 | | |主任 |码 | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月4日星期四 | |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |总裁办公室主任 | |直接下级 |总裁办公室接待员、总裁办公室机要员 | |内部关系 |集团各部门、集团所属各单位 | |外部关系 |政府机关、相关业务单位 | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |总裁办公室主任 | |轮换岗位 |总裁办公室秘书主管、集团其他同级岗位 | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |负责集团外部各种文件的转发、督办工作；负责集团红头文件的检查、立卷工作；负责| |集团及集团所属单位的印信管理工作；协助办公室主任进行来访接待活动的组织实施；| |负责集团有关餐饮、住宿、通讯等的管理工作；负责样品室的管理工作。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、内部公文处理 | |(1)、红头文件督办[提报] | |(2)、对上年度集团自发红头文件进行检查、立卷[提报] | |(3)、报集团领导批阅[提报] | |(4)、分发处理文件[提报] | |(5)、报请相关领导补签文件[提报] | |(6)、请示部门领导处理其他职能部门文件的办理工作[提报] | |2、外部公文处理 | |(1)、对各级来文进行逐项登记[承办] | |(2)、粘贴、填写收文处理专用单(OA系统完全使用后该任务可以撤销)[承办] | |(3)、报请集团相关领导签批各级单位来文[承办] | |(4)、转发集团相关领导批签的外部文件[承办] | |(5)、接受的文件精神的传达及督办[承办] | |(6)、外部文件的回收、登记与立卷[承办] | |(7)、回收上年未及时归档的外部文件[承办] | |(8)、对上年头六百多份各级外来文件进行整理归档[承办] | |(9)、保存上级文件电子文档，移交集团档案室，办理交接手续[审核] | |3、印信管理 | |(1)、收回所属有关公司印信[承办] | |(2)、清理总裁办公室管理的四百多枚印章[承办] | |(3)、印章进行分类保存[承办] | |(4)、印章标注明细[承办] | |(5)、印章加盖印模[承办] | |(6)、印章存入档案[承办] | |(7)、协助查找有关公司印签[承办] | |(8)、协助申请用章部门填写《用章申请审批单》[承办] | |(9)、集团有关领导审批《用章申请审批单》[承办] | |(10)、对各职能部门盖章资料进行详细审核确认并盖章[承办] | |4、机要管理 | |(1)、派专人领取机要文件[承办] | |(2)、机关文件的登记[承办] | |(3)、专题请示集团有关领导批阅机要文件[承办] | |(4)、转发集团有关领导对机要文件的批示精神[承办] | |(5)、机要文件的督办[承办] | |(6)、机要文件的回收[承办] | |(7)、机关文件的存档及销毁[承办] | |(8)、传真件业务督办与信息反馈[承办] | |(9)、其他机要件的登记、保管、存档与销毁[承办] | |5、文印管理 | |(1)、红头文件及其他材料的文字输入[审核] | |(2)、红头文件及其他材料的打印[审核] | |(3)、文件及其他材料的装订与整理[审核] | |6、周工作小结管理 | |(1)、与领导沟通《内部动态》整改事宜[协办] | |7、接受客户信息及处理 | |(1)、协助处理用户咨询、建议、投诉等[承办] | |(2)、协调经销商与公司的产品代理业务纠纷[协办] | |(3)、处理供货商欠款纠纷[承办] | |8、催办与督办 | |(1)、协调落实有关所属企业的业务纠纷[承办] | |(2)、对急需处理的文件进行催办和督办，并反馈文件主管单位[承办] | |(3)、落实所属公司的需解决事项[承办] | |(4)、根据用户投诉，情节严重的令其发传真，制作催办通知[承办] | |(5)、及时督促并根据催办文件对客户回复[承办] | |(6)、整理催办记录，向集团领导汇报[承办] | |9、跨部门工作协调 | |(1)、协助外部客户到职能部门办理相关业务事宜[协办] | |(2)、协助职能部门联系上级主管部门[协办] | |(3)、协调各事业部、企业完成相关职能部门实施的业务活动[协办] | |(4)、协调有关职能部门处理公司外部事务[协办] | |(5)、协调各事业部、企业之间的业务衔接[协办] | |(6)、协调各事业部、企业参与政府组织的综合性活动[协办] | |(7)、协调各事业部、企业处理综合性商务活动[协办] | |10、领导预约管理 | |(1)、公司客户预约会见公司领导[协办] | |(2)、公司员工预约向公司领导汇报工作[协办] | |(3)、政府及上级部门预约会见公司领导[协办] | |(4)、协助公司领导预约会见员工、客户及其他人员[协办] | |11、领导出境工作 | |(1)、公司领导出国护照管理[协办] | |(2)、公司领导出国签证工作[协办] | |(3)、公司领导出国费用申请[协办] | |(4)、公司领导出国文件及资料准备[协办] | |(5)、公司领导出国生活用品及其他物品准备[协办] | |12、样品室管理 | |(1)、样品室展品、价格牌、宣传资料常规性调换的通知与协调[协办] | |(2)、样品室部分产品的常规性调换与补充[协办] | |(3)、重大参观活动期间的样品室大规模调整[协办] | |(4)、样品室讲解员的接待礼仪培训[协办] | |(5)、样品室讲解员的产品专业知识及企业知识培训[协办] | |(6)、与所属各企业产品展览管理人员的对口协调会议[承办] | |(7)、样品室展品的实物登记台帐的管理[协办] | |(8)、样品室展品及宣传品的交接与登记[协办] | |(9)、样品室展品及其他设备帐实不符问题的处理[协办] | |13、对外接待 | |(1)、进一步核实正式性来访的具体事宜[承办] | |(2)、编制正式性来访的接待计划[承办] | |(3)、请示集团领导对接待计划事宜进行批示[承办] | |(4)、依据批示通知有关参加接待[协办] | |(5)、与市、区接待部门进一步深入联系有关接待事宜[承办] | |(6)、与参与接待的领导或人员进一步沟通接待活动事宜[协办] | |(7)、正式性来访接待活动样品室、会议室、礼品、车辆等准备[协办] | |(8)、正式性来访接待活动的实施[协办] | |(9)、正式性来访餐饮及住宿等事项的安排[协办] | |(10)、正式性来访接待活动的总结与登记记录[承办] | |(11)、接受政府及上级主管部门临时性来访的预约事项[协办] | |(12)、协调有关部门及领导参与接待政府及上级主管部门临时性来访[承办] | |(13)、接待政府及上级主管部门临时性来访[承办] | |(14)、政府及上级主管部门临时性来访任务的落实与督办[承办] | |(15)、业务单位来访接待[协办] | |(16)、核实业务客户来访的意图、行程、背景等各方面的资料[协办] | |(17)、协调有关部门及人员参与业务单位来访的具体活动[协办] | |(18)、外商来访的翻译人员的确认及资料准备工作[审核] | |(19)、业务单位来访接待信息的反馈与处理[承办] | |(20)、外部接待活动的阶段性统计和分析[承办] | |(21)、为所属企业协调参观其他企业生产现场事宜[审核] | |(22)、上报和取送有关接待文件资料[审核] | |14、电话接待 | |(1)、客户电话联系集团高层领导[审核] | |(2)、向集团领导汇报客户电话联系的相关事宜[审核] | |(3)、向客户电话反馈领导意见[审核] | |(4)、向有关职能部门、所属企业及人员转达领导对客户联系事宜的处理意见[审核] | |(5)、接受客户或其他内部人员的电话咨询[审核] | |(6)、接受客户的电话投诉事宜[审核] | |(7)、接受和处理客户的电话业务洽谈事宜[审核] | |(8)、协调有关部门和单位处理客户电话反映的问题[审核] | |15、信函处理 | |(1)、来信来函分类处理及请示领导批复意见[承办] | |(2)、将集团领导的处理意见及信件转发到相关部门、单位及人员[审核] | |(3)、来信来函阶段性统计与分析[承办] | |16、礼品管理 | |(1)、确定礼品价格并购买、结帐[协办] | |(2)、办理各部门申请、领用礼品[协办] | |17、餐饮及住宿费用管理 | |(1)、安排领导在外宴请客户定餐事宜[协办] | |(2)、与酒店谈判折扣金额，明确各部门消费金额，签订优惠协议[承办] | |(3)、协调酒店付款问题[承办] | |(4)、办理集团各部门酒店餐饮接待费用结算事宜[承办] | |(5)、找领导申请报销[协办] | |(6)、为来访客户预定住宿宾馆[审核] | |(7)、为集团领导外出安排住宿[审核] | |18、交通安排 | |(1)、为各部门办理机票、火车票预定以及送票事宜[审核] | |(2)、为各部门安排商务用车[审核] | |(3)、紧急情况办理车辆调配工作[承办] | |19、会务组织及服务 | |(1)、通知集团领导参加会议[审核] | |(2)、组织与参加部长办公例会[审核] | |20、任务落实 | |(1)、会议纪要任务的责任落实[审核] | |(2)、会议纪要任务的催办与督办[协办] | |(3)、会议纪要任务落实情况的考核[协办] | |21、对外会务及商务活动 | |(1)、提前联络政府有关方面“政府活动”的议程及时间安排[协办] | |(2)、向集团领导汇报“政府活动”的议程及时间安排[协办] | |(3)、“政府活动”或商务活动的物质准备及其他安排[协办] | |(4)、协助集团领导出席“政府活动”及商务活动[协办] | |(5)、“政府活动”或商务活动的收尾工作[协办] | |(6)、通知集团部门参加对外会议、活动[承办] | |(7)、本部门参加政府部门工作会议[承办] | |(8)、协助集团领导出席商务宴请活动[承办] | |22、信访对口管理 | |(1)、不稳定人员“四包一”工作[承办] | |23、通讯费用管理 | |(1)、与通讯服务供应商进行合同谈判、与通讯服务供应商签订正式合同、与通讯服务 | |供应商协商有关合同执行及内容修订事宜[承办] | |(2)、对已签订的优惠合同执行情况进行跟踪监督[承办] | |(3)、核对帐单，并根据消费帐单，分列部门费用[协办] | |(4)、编写集团通讯费用审核通知并请示领导签字[协办] | |(5)、制定每月固定电话及手机费用考核表[协办] | |24、通讯设备管理 | |(1)、办理集团固定电话、移动电话的设备管理事务[协办] | |25、综合管理 | |(1)、办理集团领导印制名片事宜[协办] | |(2)、集团机关报刊杂志的订阅[承办] | |(3)、领导其他工作（定餐、派车等）[审核] | |26、程序文件管理 | |(1)、收集分析管理漏洞或存在的缺陷[承办] | |(2)、组织公司文件相关人员进行讨论[承办] | |(3)、制定、修订部门管理程序文件[承办] | |(4)、程序文件的讨论、再修订、会签[承办] | |(5)、管理程序文件发布、宣贯、执行[承办] | |27、OA项目 | |(1)、参与OA办公自动化运行系统研讨会[承办] | |(2)、对OA系统有关技术问题进行咨询[承办] | |(3)、处理OA系统中的文件[承办] | |(4)、登录OA系统查询信息、管理集团论坛[承办] | |28、临时性工作 | |(1)、为业务关系单位协助与集团相关的业务[承办] | |(2)、参加集团部门会议[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |本科 | |专业教育 |行政管理办公自动化 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |责任感 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |计划能力、时间管理能力 | | |一般能力 |办公文书事务能力、计算机办公软件应用能力 | |特定行业职业要求及特定经验要求 | | | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、内部公文处理 | |(1)、红头文件督办[提报] | |(2)、对上年度集团自发红头文件进行检查、立卷[提报] | |2、外部公文处理 | |(1)、对上年头六百多份各级外来文件进行整理归档[承办] | |3、印信管理 | |(1)、收回所属有关公司印信[承办] | |(2)、清理总裁办公室管理的四百多枚印章[承办] | |(3)、印章进行分类保存[承办] | |4、样品室管理 | |(1)、重大参观活动期间的样品室大规模调整[协办] | |5、对外接待 | |(1)、正式性来访接待活动样品室、会议室、礼品、车辆等准备[协办] | |6、餐饮及住宿费用管理 | |(1)、与酒店谈判折扣金额，明确各部门消费金额，签订优惠协议[承办] | |7、任务落实 | |(1)、会议纪要任务的责任落实[审核] | |8、通讯费用管理 | |(1)、与通讯服务供应商进行合同谈判、与通讯服务供应商签订正式合同、与通讯服务 | |供应商协商有关合同执行及内容修订事宜[承办] | |9、综合管理 | |(1)、集团机关报刊杂志的订阅[承办] | |10、程序文件管理 | |(1)、制定、修订部门管理程序文件[承办] | |11、OA项目 | |(1)、处理OA系统中的文件[承办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |责任感 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |计划能力、时间管理能力 | | |一般能力 |办公文书事务能力、计算机办公软件应用能力 | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |（无） | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/总裁办公室副主任0002002工作说明书.doc
★★★官方抖音号【资深秘书】，更多公文写作实用技巧★★★ ★★★官方抖音小店【傲凌书屋】，5000万字各类实用公文材料★★★ ★★★官方抖音号【资深秘书】，更多公文写作实用技巧★★★ ★★★官方抖音小店【傲凌书屋】，5000万字各类实用公文材料★★★ 干　部　履　历　表 单位　　　　　　　　　 职务　　　　　　　　　 姓名　　　　　　　　　 中 共 中 央 组 织 部 ****年制 年 月 日填 说 明 一、表内所列项目，由本人实事求是地填写。如本人确实不能填写，可由别人代笔。 二、表内项目本人没有内容填写的，可写“无”。书写时一律用钢笔或毛笔，并使用碳素或蓝黑墨水，字迹要端正、清楚。个别项目填写不下时，可加附页。 三、表内的年、月、日一律用公历和阿拉伯数字。 四、“照片”一律用近期二寸正面半身免冠彩色照片。 姓 名 性别 民族 正面免冠 彩色照片 （*寸） 曾 用 名 出 生 日 期 籍 贯 学 历 出 生 地 学 位 单位职务 身 份 证 号 码 工资情况 职务工资 档 次 工资额 健康状况 级别工资 级 别 工资额 何年何月何处参加工作 何年何月何人介绍加入 中国共产党，何时转正 何 年 何 月 加 入 中国共产主义青年团 何年何月何人介绍加入 何民主党派，任何职务 何时经何机关审批任何 专 业 技 术 职 务 或 任 职 资 格 何年何月 何机关授 予 何 种 军、警衔 何年何月 至何年何 月参加何 单位举办 的政治理 论或业务 培训(包 括各级党 校培训或 学习) 有何业务 技 术 专 长、重要 发 明 创 造、科研 成果、著 作译著 何时何处参加何社会团体，任何职务 有何宗教信仰 何年何月出国(境)及参加重大国际性活动的情况 掌握何种外语或少数民族语言及其他技能情况 何时何处何原因受过何种奖励 何时何处何原因受过何种处分 历史上参加过何种反动组织，任何职务，有何结论 “文化大革命”中犯有何种错误，组织意见如何 学 习 简 历 起 止 年 月 院 校 及 系、专 业 毕(结、肄)业 证 明 人 工 作 经 历 起 止 年 月 单 位 及 职 务 证 明 人 工 作 经 历 起 止 年 月 单 位 及 职 务 证 明 人 工 作 经 历 起 止 年 月 单 位 及 职 务 证 明 人 当选人民代表大会、政治协商会议、中国共产党 及民主党派、群众团体代表大会代表、委员等情况 何 年 何 月 会 议 名 称 身份及职务 家 庭 主 要 成 员 情 况 配 偶 姓名 出生日期 民族 籍贯 参加工作 时 间 政治 面貌 学历 工 资 情 况 专业技术职务 毕业院校及 专 业 工作单位及 职 务 其 它 成 员 关系 姓 名 出生日期 政治 面貌 工作单位及职务 国 内 外 主 要 社 会 关 系 情 况 其 他 需 要 说 明 的 情 况 填表人签名或盖章 年 月 日 审查机关盖章 年 月 日 ★★★官方抖音号【资深秘书】，更多公文写作实用技巧★★★ ★★★官方抖音小店【傲凌书屋】，5000万字各类实用公文材料★★★ ★★★官方抖音号【资深秘书】，更多公文写作实用技巧★★★ ★★★官方抖音小店【傲凌书屋】，5000万字各类实用公文材料★★★
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negative_file/干部履历空白模板表【唯一微信 aoling18031988287】.docx
2013.09-09 辅导员 清华大学大学夏令营 1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能 2014.09-09 文员助理 北京数码科技 1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能 2013.09-09 辅导员 清华大学大学夏令营 1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能 2014.09-09 文员助理 北京数码科技 1.合理安排同学之间交流，沟通，在学习中学会生活，在生活中成长，彼此之间相互帮助。 2.完成夏令营的组织的一切活动和比赛，争取拿这些活动中掌握社会技能 在生活中，我尊敬他人,能够和别人友好相处，我擅长快速学习新知识，希望您给我这个机会，我有充足的信心在短时间内胜任工作，谢谢。 我性格开朗、思维活跃；拥有年轻人的朝气蓬勃，做事有责任心，条理性强；易与人相处，对工作充满热情,勤奋好学，敢挑重担，具有很强的团队精神和协调能力。 在生活中，我尊敬他人,能够和别人友好相处，我擅长快速学习新知识，希望您给我这个机会，我有充足的信心在短时间内胜任工作，谢谢。 我性格开朗、思维活跃；拥有年轻人的朝气蓬勃，做事有责任心，条理性强；易与人相处，对工作充满热情,勤奋好学，敢挑重担，具有很强的团队精神和协调能力。 自我鉴赏 自我鉴赏 个人资料 个人资料 工作经历 工作经历 电话： 15886888688 地址： 北京市清华大学 邮箱： 10000@qq.com 电话： 15886888688 地址： 北京市清华大学 邮箱： 10000@qq.com 职业技能 职业技能 组织管理： 合作谈判： 沟通技巧： 英语水平： 网络销售： OFFICE： 组织管理： 合作谈判： 沟通技巧： 英语水平： 网络销售： OFFICE： 教育层次 教育层次 2011 – 2015 国际法 清华大学 本科 主修课程：政治经济学、西方经济学、国际经济学、计量经济学、世界经济概论、国际贸易理论与实务、国际金融、国际结算、货币银行学、财政学、会计学、统计学等 2011 – 2015 荣誉&证书 初级会计证 全国计算机二级 初级营养师 专业英语八级 班级三好学生 学院优秀党员 优秀社团干部 清华先进个人 2011 – 2015 国际法 清华大学 本科 主修课程：政治经济学、西方经济学、国际经济学、计量经济学、世界经济概论、国际贸易理论与实务、国际金融、国际结算、货币银行学、财政学、会计学、统计学等 2011 – 2015 荣誉&证书 初级会计证 全国计算机二级 初级营养师 专业英语八级 班级三好学生 学院优秀党员 优秀社团干部 清华先进个人 小 萝 卜 小 萝 卜
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建筑安装工程承包合同（煤矿） 　　合同编号： 　　工程名称： 　　工程编号： 　　工程类别： 　　发包方（简称甲方）： 　　承包方（简称乙方）： 　　签订时间： 　　签订地点： 　　根据《中华人民共和国经济合同法》、《建筑安装工程承包合同条例》和煤炭部有关规 定，结合本工程具体情况，经双方协商同意签订本合同。 　　第一条　工程项目 　　一、工程名称： 　　二、工程地点： 　　三、资金来源： 　　四、承包范围、工程内容： 　　１．承包范围： 　　２．工程内容（详见附表１－１、１－２）： 　　３．其它： 　　五、合同价款 　　１．合同总价款： 万元。 　　２．合同价款的计价依据 　　（１） 年以 文颁发的预算定额（统一基价）； 　　（２） 年以 文颁发的费用标准； 　　（３） 年以 文批复的人工费单价； 　　（４） 年以 地区预算价格； 　　（５）其它： 　　第二条　双方责任 　　一、甲方责任 　　１．办理工程永久用地的征用和施工组织设计内规定的临时用地的租用、青苗树木 的赔偿、工程现场障碍物的拆除（包括架空及隐蔽的），并提供有关隐蔽障碍物资料。 　　２．办理建筑许可证及应由甲方办理的其它证件。 　　３． 年 月 日前完成“四通一平”，即通往施工现场的水源、电源、通讯线路、运输道路、平整场地 ；满足施工用水、用电量的需要。负责场外运输道路的维修，安排好现场排水沟流向。 （“四通一平”工作如甲方无力承担时，可委托乙方承担。） 　　４．协调地方工农关系，改善施工环境，保证水、电、路、通讯工程的正常使用。 　　５．合同签订后 天内提供完整的建筑安装设计说明书及施工图一式 份；施工技术资料（包括工程水文地质资料、水准点和坐标控制点等） 份； 天内提交水准点和坐标控制点，并进行现场校验。 　　６．组织乙方、设计单位及有关部门参加施工图交底会审，做好交底会审纪要，在 会审后 天内分送有关单位。 　　７．向经办银行提交拨款依据，按时办理拨款和结算。 　　８．按时参加工程的月末验收、中间验收（如双方约定也可由甲方负责组织月末和 中间验收）、隐蔽工程验收，负责组织工程的竣工验收，按照国家和行业有关规定，及 时拨付工程价款、办理签证和竣工结算。 　　９．指派 同志为甲方驻工地代表，对工程进度、质量、合同履行情况进行监督检查，负责签证和 受理各项报表及协商其它有关事宜，及时解决应由甲方解决的问题。 　　实行监理的工程，甲方委托总监理工程师代行甲方的职责。甲方代表和总监理工程 师易人，甲方应提前７天通知乙方，后任继续前任在合同中约定的权利义务。 　　二、乙方责任 　　１．负责施工区域内的临时道路、临时设施、凿井设施、水电管路的敷设、管理、 使用和维修工作。 　　２．编制施工组织设计（或施工方案），做好各项施工准备工作。 　　３．严格按照施工图说明进行文明施工，符合“环保”要求，确保工程质量，按合同 规定的时间如期完工和交付。 　　４．及时向甲方提出隐蔽工程验收通知、竣工验收报告，以及向甲方提出月末验收 和中间验收计划；提供月份施工作业计划，材料设备、成品半成品等进场计划（包括月 计划、用水、用电计划），月份施工统计报表，工程事故报告等。 　　５．工程竣工后，及时清理现场，做到工完场清。在规定的时间内提出完整的竣工 验收资料，办理竣工验收手续和提出工程竣工决算。 　　６．已完工的房屋、构筑物和安装的设备，在双方约定的移交日期应负责保管。 　　７．利用永久建筑和设备建井时，负责建筑物和设备的维修和保养，保证矿井移交 时的建筑安装工程质量。凡利用永久建筑和设备所发生的维护和修理费用由乙方承担。 　　８．指派 同志为乙方代表，负责施工现场的管理及与甲方的联系工作。 　　第三条　工程期限 　　一、总工期为 天（日历天），自 年 月 日开工，至 年 月 日竣工验收。 　　二、甲方未能按约定完成“四通一平”、图纸供应不齐全不及时，供应的材料、设备 和工程拨付不及时，以及不可抗力、外部关系等非乙方原因引起的延期开工、中途停工 和窝工，经甲方签证后，工期顺延。 　　三、因乙方施工管理不善或者由乙方责任造成的工程质量返工、事故处理等导致延 误工期时，工期不予顺延。 　　四、提前或延误交工，每天按工程造价的万分之　 　支付提前竣工费或承担违约金。 　　第四条　工程质量与验收 　　一、乙方必须按照施工图纸、说明书和国家颁发的有关规范、规程和标准进行施工 ，并接受甲方代表和工程监理人员的监督。 　　二、甲方提出井巷、土建、安装等单位工程要求达到的质量等级（见附表３）。工 程质量标准按照国家或行业的工程质量标准检验。 　　三、甲方要求的“创优”工程，工程竣工后，经质量验收达到优质工程，甲方应按工 程造价的 ％支付优质工程增加费（最高不超过该工程原预算造价的２％）。 　　四、乙方在施工中必须遵守下列规定 　　１．主要材料、设备、成品、半成品（包括由甲方供应的）必须按有关规定进行抽 验复验，对材料改变或代用，必须经原设计单位和甲方同意。 　　２．乙方在施工中发生质量事故，应及时报告甲方及监理工程师和工程质量监督站 。重大质量事故处理方案，应经上级主管部门、设计单位、质量监督站、甲方等单位共 同研究，并经甲方和设计单位签证后实施。由此而发生的费用支出，由乙方承担，工期 不予顺延。 　　五、工程验收 　　１．月末验收和中间验收。由甲乙方组织有关单位进行月度验收和中间验收，验收 合格后各方在验收证书上签字。 　　２．隐蔽工程验收。乙方必须保证隐蔽工程的质量。乙方应在工程隐蔽前 天书面通知甲方或监理单位参加检验，双方确认工程合格后在工程验收证书上签字，如 甲方不能如期派人参加检验，乙方可自行检查验收，做好隐蔽工程验收记录，甲方应予 承认。工程隐蔽后若甲方提出复验，乙方应予同意，复验合格，工期相应顺延，其费用 应由甲方负担；复验不合格，费用应由乙方负担，工期不予顺延。如乙方未通知甲方而 对隐蔽工程自行验收，甲方提出复验，不论合格与否，费用由乙方负担，工期不予顺延 。 　　３．竣工验收。乙方在单位工程预计竣工前 天向甲方提出竣工报告及相关图纸、资料，由甲方组织有关单位在 天内验收完毕。验收合格，在验收证书上签字，进行单位工程质量评级并认证。如验收 不合格，应分清责任，限期整改，直至达到合格标准，所发生费用及工期由责任方负责 。 　　４．竣工验收后，乙方应根据有关规定备齐全部竣工资料一式 份，移交甲方。 　　六、工程保险。乙方按国家及行业有关规定的保修办法，负责保修。保修期为：土 建工程 年；安装工程 年（暖气工程按一个取暖期）；井巷工程不实行保修。 　　第五条　建筑材料、设备的供应、验收和价差处理 　　一、由甲方供应以下材料、设备的实物数量（详见附表２）。 　　二、除甲方供应以外的其他材料、设备由乙方采购。 　　三、任何一方供应的材料、设备应按合同规定按时、按质、按量供应，必须附有产 品合格证或质量检验证书才能用于工程，任何一方认为对方提供的材料需要复验的，应 允许复验。经复验符合质量要求的，方可用于工程，其复验费由要求复验方承担；不符 合质量要求的，不得应用于工程建设中，且应按指定时间远离施工现场，其复验费用由 材料、设备供应方承担。 　　四、因材料质量不合格所造成的损失（包括仓库保管费）由材料供应方负责。 　　五、根据工程需要，经甲方代表签证，乙方可使用代用材料。因甲方原因使用时， 由甲方承担发生的经济支出，因乙方原因使用时，由乙方承担费用。 　　六、因材料设备供应不及时造成停工待料时，其停、窝工损失由供货责任方承担。 　　七、本工程材料价差按 文《煤炭建设建筑安装工程造价价差调整办法》中有关规定计算。 　　第六条　工程价款的支付与结算 　　工程价款的支付和结算，应根据国家制定的基本建设工程价款结算有关规定执行。 　　一、本合同签订后 日内，甲方按合同总价款（或当年计划建安工作量）的 ％支付乙方备料款计人民币 万元。支付临时设施费 万元；凿井措施费 万元。 　　二、甲方收到乙方的工程进度月报后必须在 日内按核实的工程进度支付进度款，工程进度款支付达到合同总价款的 ％时，按规定比例逐步扣回备料款。 　　三、工程价款支付达到调整后合同总价的９５％时，不再按进度付款，办完交工验 收后，等保修期满工程质量仍然合格，欠付的工程款连同利息一次支付给乙方。井巷工 程办完交工验收即一次结清。 　　四、工程价款的结算依据，除工程计价依据外，还应有： 　　１．施工组织设计或方案； 　　２．设计变更文件； 　　３．隐蔽工程、工程变更、岩石硬度变化、材料代用等签证； 　　４．井巷涌水量实测资料及地质条件变化的实测资料； 　　５．价差调整资料； 　　６．其它有关工程造价增（减）的合同文书往来函件或签证。 　　五、凡双方议定在本工程中采用的国家有关主管部门省（自治区、直辖市）人民政 府或授权部门规定的定额（或基价）、费用标准、人工、材料、设备价格等调整时，应 相应对合同价款进行调整。 　　六、因甲方延期支付工程进度款或尾款，应向乙方支付延期付款金额每日万分之 的滞纳金。 　　七、确因甲方延期支付工程款、代购材料价差款而影响工程进度，造成乙方停工窝 工及其它损失的应由甲方承担。 　　八、本合同价款的结算方式为： 。 　　九、乙方在全部工程竣工后 日内，将竣工结算文件送交甲方和经办银行审查，乙方应负责对审查中的疑问进行解释 。甲方在收到文件 日内审查完毕，如到期未提出书面异议，乙方可请求经办银行审定后拨款。 　　第七条　施工与设计变更 　　一、甲方提供的设计图约、说明书和有关技术资料，作为施工的有效依据，开工前 由甲方组织设计交底和三方会审，作出会议纪要，作为施工的补充依据，甲乙双方均不 得擅自修改。 　　二、施工中如发现设计有错误或不合理之处，双方应及时以书面形式通知对方，由 甲方及时会同设计等有关单位研究确定修改意见或变更设计，乙方按修改或变更的设计 进行施工。由于设计修改或变更而发生增减费用（包括返工损失、停工、窝工、人员和 机械设备调迁，材料构件积压的实际损失、工程量增减变化等）由甲方承担，并调整合 同价款，工期也做相应调整。 　　三、乙方在保证工程质量和不降低设计标准的前提下，提出修改设计、修改工艺的 合理化建议，经设计或有关技术部门审查，甲方同意后采用并实施，其节约的价值按国 家规定分配。 　　四、甲方如需修改或变更设计，必须由原设计单位作出正式变更通知书或修改图纸 ，乙方才予实施。重大修改或增加造价时，必须另行协商，在取得投资落实证明、技术 资料设计图纸齐全时，乙方才予实施。 　　五、施工中如发现地下埋藏的古迹、文物等障碍物，乙方应立即通知甲方，由甲方 报告文物管理机关处理并立即采取补救措施。由此增减的工程量及费用由甲方负责，并 相应调整工期。 　　第八条　工程监理 　　在实行工程监理的建设项目中，要认真执行煤炭部以煤基字［１９９６］第２５４ 号文发布的《煤炭工程建设监理规定》，甲方应向乙方正式通告监理单位及总监名单、监 理职责、监理范围。监理单位要向乙方通告监理工程师名单及从事专业。乙方要配合监 理单位对建设项目进行监督管理。甲方、乙方及监理单位应建立有效的沟通渠道，按照 规定的方式交换信息。 　　第九条　违约责任 　　乙方违约责任 　　一、工程质量不符合合同规定的，负责修理或返工。由于修理或返工造成逾期交付 的，偿付逾期违约金。 　　二、由于乙方责任造成工程不能按合同规定时间交付使用的，乙方偿付逾期违约金 。 　　三、保修期如发生质量问题，乙方接到甲方通知后 日内进行修理，否则，甲方有权另请施工单位进行修理，因此而发生的修理费用由乙方 承担。 　　甲方违约责任 　　一、未能按合同的规定履行自己应负的责任，除竣工日期得以顺延外，还应赔偿承 包方由此造成的实际损失。 　　二、工程中途停建、缓建或由于设计变更以及设计错误造成的返工，应采取措施弥 补或减少损失，并应赔偿乙方由此造成的实际损失。 　　三、工程未验收，甲方提前使用或擅自动用，由此而发生的质量或其他问题，由甲 方承担责任。 　　第十条　纠纷解决办法 　　本合同履行中发生争议，双方当事人应及时协商解决，协商不成可申请煤炭部主管 部门进行调解。协调不成或调解未达成协议，双方当事人同意由 仲裁委员会仲裁（双方当事人未在本合同中约定仲裁机构，事后未达成书面仲裁协议的 ，可向人民法院起诉）。 　　第十一条　施工安全 　　乙方应按煤矿安全法规及有关规定做到安全施工，承担由于自身安全措施不力造成 的责任和因此发生的费用，发生重大伤亡事故应按规定立即上报有关部门并通知甲方代 表。非乙方责任造成的伤亡事故，由责任方承担责任和有关费用。 　　第十二条　附则 　　一、本合同一式 份（包括附件），甲乙方双方各执正本一份，副本由甲方报送经办银行、当地工商行政 管理机关、煤炭部地区工程造价管理站、质量监督站、监理单位和建设主管部门备案。 按规定必须办理监（公）证的合同，送工程所在地工商、公证部门办理监（公）证手续 。 　　二、本合同自双方代表签字，加盖公章或合同专用章即生效。需要办理鉴（公）证 的，自鉴（公）证之日起生效；工程竣工验收符合要求，结清工程款后终止。 　　三、本合同签订后，如需修改补充的，双方协商一致后，可以签订补充协议，作为 本合同的组成部分。 　　第十三条　补充条款 　　 　　 　　甲方（盖章）：　　　　　　　　　　　　　　　　乙方（盖章）： 　　　　　　　　　 　　单位地址：　　　　　　　　　　　　　　　　　　单位地址： 　　　　　　　　　　　　 　　法定代表人（签字）：　　　　　　　　　　　　　法定代表人（签字）：　　　 　　　　 　　代理人（签字）：　　　　　　　　　　　　　　　代理人（签字）：　　　　　 　　　　 　　开户银行：　　　　　　　　　　　　　　　　　　开户银行： 　　　　　　　　　　　　 　　帐号：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　帐号： 　　　　　　　　　　　　　　 　　电话：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　电话： 　　　　　　　　　　 　　邮政编码：　　　　　　　　　　　　　　　　　　邮政编码： 　　　　　　　　 　　附表１－１： 　　　　　　　　　　　　 煤炭井巷工程项目一览表 |序 |工程名称 |断面(平方米) |煤岩类别 |支护形式 |工程量 |工程造价(| |号 | | | | | |万元) | | | | |单位 |数量 | | | | | | | | | | | | | | | | 煤矿建筑安装工程承包合同有关条款的填写说明 　　封面 　　１．工程名称：指合同双方要进行建设的工程之称号。一般按总概算生产环节填写 ，如主副井井筒及相关硐室；井底车场巷道及硐室；地面生产系统等。 　　２．工程类别：按井巷、土建、安装三类工程分别填写。 　　３．发包方（简称甲方）：是指投资矿井建设的建设单位，必须填写单位的全称。 　　 　　４．承包方（简称乙方）：是指承建矿井施工的施工单位，必须填写单位的全称。 　　５．签订时间：填写甲乙双方在合同条款协商一致的情况下，双方签字盖章的时间 ，年、月、日必须填写清楚，不得简写或缩写。 　　６．签订地点：指甲乙双方在合同条款协商一致的情况下签字的地点，应详细将省 （自治区、直辖市）、市、县的具体地点填写清楚。 　　第一条　工程项目 　　１．工程名称：填写方法与封面工程名称同。 　　２．工程地点：指工程的建设地点，应详细的将建设项目所在的省、市、县的具体 地点标清。 　　３．资金来源，填写建设资金的筹措渠道，如开发银行贷款；集资；合资；自筹等 。 　　４．承包范围、工程内容，应按附表要求按单位工程填写工程技术特征；工程数量 ；承包造价，开竣工时间等。 　　５．合同价款 　　（１）合同总价款，是指双方达成协议的工程内容和承包范围的工程价款。 　　工程价款：招标工程的，则以中标时确定的中标价为准；施工图预算加现场签证承 包的，以批准的施工图预算价为准，现场签证部分在结算时调整；施工图预算加包干系 数承包的，以施工图预算加包干系数的造价为准，合同约定的甲方签证（包干范围以外 的）部分在结算时调整；施工图预算（或合同价、中标价）加风险系数一次包死承包的 ，以施工图预算加风险系数以后的造价为准，风险系数的内容应包括基本预备费和工程 造价调整预备费两部分。 　　（２）合同价款的计价依据，必须将合同价的计算依据填写清楚，如定额、指标、 费用标准的颁发年度、文号；人工、材料价格的编制时间和地区价格等。 　　第三条　工程期限 　　工程期限是指施工的工程从开工起到完成施工合同约定的全部工程内容，达到竣工 验收标准所经历的时间。 　　甲乙双方协商约定施工工期时，应按乙方投标标书所定工期或者按有关工期定额协 商确定。 　　第四条　工程质量与验收 　　中间验收（含月末验收）。指工程施工过程中因中间结算的需要对分部分项工程质 量和数量的验收，跨年度施工的单位工程还包括竣工前的年度验收。 　　第六条　工程价款的支付和结算 　　工程价款的结算方式，一般有以下五种方式可供选择： 　　１．中标价加现场签证结算，采用这种结算方式时，合同中应明确现场签证的范围 ； 　　２．施工图预算（或合同价）加甲方全部签证结算； 　　３．施工图预算（或合同价）加包干系数结算，采用这种方式时，双方共同商定包 干系数和包干范围； 　　４．施工图预算（或合同价）加风险系数一次包死，不作调整。这种方式仅适用于 合同价所依据的价格年度至工程竣工的时间跨度在二年以内或工期在一年以内的工程。 　　５．按投标中标价一次包死，不作调整，采用这种结算方式的条件同施工图预算加 风险系数的结算方式。 　　第十三条　补充条款内容包括： 　　一、因工程性质不同需补充的专业条款有： 　　１．井巷工程 　　（１）涌水量：甲乙双方必须按规定实测井巷涌水量，根据双方商定的时间，做好 实测记录，双方签证认可，据此调整排水费用，结算工程价款。如一方不能按时参加， 乙方可自行实测，作好记录，缺席方应承认实测结果。 　　（２）岩石硬度变化：施工中遇岩石硬度发生变化，双方应按约定的时间取样，做 对比分析，及时调整岩石硬度变化而发生的工程造价变化。 　　（３）施工遇地质构造：施工中遇较大地质构造时，双方应根据约定的构造变化程 度，及时观测并记录，共同拟定处理方案（包括费用计算）。乙方作好完整施工记录， 甲方核实拨付价款。 　　（４）井巷验收合格后发生较严重变形或破坏时，经质量监督部门和上级主管部门 检查认定由于施工质量原因造成的，由乙方无条件负责返工处理，一切费用由乙方自负 ；变形、破坏是由于地层压力或其它地质因素造成的，处理工程的费用由甲方承担。乙 方由于技术原因不能承担该工作时，甲方可另请施工队伍处理。 　　２．安装工程 　　（１）任何一方供应的设备，在交付安装前，由甲乙双方进行现场验收做好难以记 录。遇有设备缺件、损坏时，由供应方负责解决并承担费用。设备的随机配件、专用工 具与技术资料等由甲方保管，乙方需用时向甲方借用。金属容器、非标设备、金属结构 件等，甲方委托乙方加工时，另签加工协议。 　　（２）对土建和矿建施工的设备基础验收和预埋预留部件的检查，由甲方负责组织 。乙方在安装工程开工前派专人配合，参加基础验收和预埋预留部件的检查。 　　（３）试车，管道工程的单体和局部试运，设备安装工程的单机无负荷试车由乙方 组织。管道工程的负荷试运、电力和通信工程的试送电、试通、设备安装工程的联动无 负荷试车由甲方组织。试车在４８小时以前通知对方，按照约定的分工各自做好准备。 乙方做好试车记录，试车通过，双方在试车记录上签字，方可进行竣工验收。 　　因设备制造原因试车达不到验收要求，由该设备采购一方负责重新购置或修理，由 此而发生的重新购置、修理、拆除、重新安装等费用由责任方承担。 　　因施工原因试车达不到验收要求，甲方代表在试车后２４小时内提出修改意见，乙 方修改后重新试车，由此而发生的费用由乙方承担，工期不予顺延。 　　二、甲乙双方约定执行的国家或行业有关推荐性标准、规范、规程。 　　三、甲乙双方约定需补充的其它条款。
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人生之体验续编 （唐君毅《全集》卷3） 目 次 自序 第一篇：俗情世间中之毁誉及形上世间 （一）作为日常生活中之经验事实的毁誉 （二）作为社会政治现象之毁誉 （三）作为主观心理现象之毁誉 （四）在精神现象中之毁誉 （五）求名心之形而上的根原，与超流俗毁誊之自信心 （六）为俗情世间立毁誉标准所在之重要 第二篇：心灵之凝聚与开发 （一）心灵之凝聚与开发之轮转相 （二）自然世界中之凝聚与开发 （三）心灵与自然世界之关系 （四）人文世界中之凝聚与开发 （五）人性人格与人文之关系 （六）心灵之闭塞相与流荡相之因与缘 （七）心灵之开发与凝聚之易与难 （八）吾人今日在社会文化上之处境 （九）心灵之凝聚与开发之道路 （十）真理为心灵之凝聚与开发之所依，及师友之义 第三篇：人生之艰难与哀乐相生 （一）人生之寂寞苍茫的氛围 （二）生存之严肃感，与人为乞丐之可能 （三）在自然生命之流中与岸上之两面难 （四）社会的精神生命之树，及飘零之果，与名位世间 （五）价值世界与人间天路 （六）天路历程与现实世界之裂痕 （七）「我在这里」与学圣贤者之泥泞路 （八）人生路滑与哀乐相生之情怀 第四篇：立志之道及我与世界 （一）志之意义 （二）志之种类，与志之诚伪，及其转化历程 （三）青年之向上心与其堕落之关键 （四）宗教、艺术、文学，与志之兴发 （五）人与其所有物，及大公之志愿所由立 （六）拔乎流俗之心量 （七）把我放在世界内看之涵义 （八）把世界放在我以内看之意义 （九）逃避与承担，及公的志业所自生起之根原 第五篇：死生之说与幽明之际 （一）引言 （二）人死问题与人之「生」之意义 （三）死者与后死者之相互关系，及幽明之彻通 （四）鬼神之状与情 （五）心之直接相感与古今旦暮 （六）尽己心、尽他心、与天心天理 第六篇：人生之虚妄与真实 （一）思想上之错误之根原 （二）谎言之根原与绝此根原之道 （三）行为之合理与人生之真实化 （四）成物与成己 （五）「死」在目前之义，与人生遗憾之化除如何可能 （六）对反面者之开朗之意义 （七）内在的真实存在之自觉 （八）所接之事物之唯一无二性之确认 第七篇：人生之颠倒与复位 （一）引言 （二）人之倒影及其他之比喻 （三）谁颠倒及颠倒如何形成 （四）常人之好利好色及嗣续贪中之颠倒相 （五）常人之好名心中之颠倒相 （六）常人之求客观价值之心中之颠倒相 （七）常人之宇宙观人生观中之颠倒相 （八）非常心态中之颠倒相 （九）人生之复位 （十）复位之难与易，及天堂与地狱之结婚 自 序 一 本书七篇，乃余七年来之所作，为廿余年前拙著人生之体验之续篇。其与前书所陈者， 在思想之核心上，并无改变。其不同之处，要在如本书第七篇引言所说，即人生之体验 一书，唯基于对人生之向上性之肯定，以求超拔于吾之现实烦恼之外。而十余年来则吾 对人生之艰难罪恶悲剧方面之体验较深，故相较而论，前书乃偏在说人生之正面，而思 想较单纯，多意在自勉，而无心于说教，行文之情趣，亦较清新活泼。虽时露人生之感 叹，亦如诗人之怀感于暮春，仍与人之青年心境互相应合。此书则更能正视人生之反面 之艰难罪恶悲剧等方面，而凡所为言，皆意在转化此诸为人生之上达之阻碍之反面事物 ，以归于人生之正道，而思想亦皆曲折盘桓而出，既以自励，亦兼励人，而说教之意味 较重。行文之情趣，亦不免于纡郁沉重，如秋来风雨，其气固不同于暮春。然此书能面 对彼反面之事物，更无躲闪逃避，困心衡虑，以斩伐彼人生前路之葛藤。荆榛既辟，而 山川如画。是春秋佳日之得失，固末易论也。然人必历春而至秋，此书与人之青年之心 境，多不相应，而唯与历人生之忧患，而不失其向上之志者相应；人之读此书者，亦宜 以前书为先，此书遂只能居于续篇之列矣。 此上所言，乃以前後之拙著，其写作时所依之心境，相较而言。至于置此书于著作之林 ，其价值何在，即甚难言。而予之写此书，亦如写前书，于写时初实无与任何古今中外 之人生思想，比较异同，计较胜劣之见，而事先亦无一系统之计划。初固未尝见有所谓 著述之林，亦未尝期必成一著述；而唯直就吾之生此时代，住此人间之所实感实见者而 为言，即次第成此七篇。乃依写作先後，编为一集。唯今既编之为一集，重加反省，见 此诸文之宗趣，虽未尝有异，然亦各有一论题，而其先後写成，亦约有一秩序行乎其间 。又就此七篇之主要义理而观，各篇之所陈，亦有进于昔贤之所言，而可为开拓一思想 之新境界之所资者。兹分别述之于下。唯皆凌空而述，亦不必与此七篇之文句，皆相贴 切。盖须读者遍观诸文之後，泯其文句，以会其实义，方能与此所述者相契也。 二 关于此七篇之宗趣，不外如上所谓转化为人生之上达之阻碍之反面事物，以归于人生正 道。此所谓人生之上达，要在对已成之现实人生，不断求超升一步。而此超升，对外而 言，亦即将自己之人生，由平日所周旋应对之流俗中拔出。此拔出，乃一与流俗之隔离 。此隔离非人生之上达之终点，然为其必不可少之始点。此亦为贯注本书七篇之宗趣， 而随处加以提撕者。而人之不能拔乎流俗，则首在不能拔乎流俗之毁誉，故吾人亦当于 毁誉之现象，有一如实知，方能转俗以成真，由流俗之世间以上达于真实世界，而成就 吾个人主体人格之上升，此即本书第一篇之论题。至于第二篇，则转而论此个人之心灵 之凝聚与开发，及其与世间相接之道。此则意在使此心灵既不随世间而流荡，亦不闭塞 于其自己，而得与师友相共切磋于通达而贞定之真理之途。第三篇论人生之艰难与哀乐 相生，则既无世间，亦无师友，唯见一孤独之个人为求其人生之向上，而遍历其人生之 艰难，以上达于“哀乐相生之情怀”。此中之言及世间者，皆融入个人所遭遇之艰难与哀 乐相生之情怀而论，而真理即在此情怀中，故与前二文之旨趣又略异。在本书诸文中， 此文亦为较能相应于一悱恻之情怀而写成者。第四篇论立志之道及我与世界，则以志愿 摄情怀。而此志之立，则要在既拔乎流俗之世间，而又置自己于世间，兼摄世间于自己 。第五篇死生之说与幽明之际，则由生说死，由明说幽，而意在由彻通死生与幽明，而 以此一心，贯天下古今之人心者。此乃本书各篇中义蕴最为弘深，亦最难为当世所深信 不疑者。此盖必人先信真理之万古长存，兼明哀乐相生之情怀，与通天下古今人心之志 愿者，乃能真实契入。第六篇人生之虚妄与真实，则为尅就人生之如何去除其存在中之 虚妄成份——此诸虚妄成份，盖皆由人之所以为人之尊严处之误用而生者——以论必有个人 之知行情志之对己对人，应世接物，及其所以善生而善死者，皆全幅真实化；人之整个 人格之存在，乃得成一真实存在。此为遥契于中庸之立诚之教者。第七篇人生之颠倒与 复位，则广说人生之一切堕落、偏执、染污、罪恶之颠倒相，皆缘于人之超越无限量之 心灵生命之自体之颠倒性而生，而此性又非其本性。此乃意在由对此颠倒性相之体悟， 以反显人生之正位居体之直道者。依此，而观人生之堕落而下降，亦所以助其超升而上 达，而宗教家之穷人生之染污与罪恶之相者，亦与儒言相资而不二矣。 循上所说，是见此七篇，虽同一宗趣，而各篇亦各有一论题，然其前後相连，亦略有一 秩序，要不外拔乎流俗之世间，以成就个人之心灵情怀志愿之超升，而通于天下古今之 人心，以使人生之存在成为居正位之真实存在而已。而此秩序，则唯是吾将此诸文编为 一集之後，无意中所发现。夫我以七年之期，成此七文，平均相隔一载，乃成一篇；而 一文之成，例不过三数日，一年之中，三百六十余日，皆有他事间之。 据生理学家言，人生七年，形骸更易，而细胞换尽。然此七文之间，乃似竟有一秩序， 存乎其中，是见人心底层，自有潜流，虽重岩叠石，未尝阻其自循其道，以默移而前运 ，此皆不可思议，使我喟然兴叹者吁。 三 至于尅就此七篇之文之主要义理而观，吾今日加以反省，亦可试总括而言之。即此诸文 ，皆唯是意在指明：一般之求人生之向上者，其所向往之理想环境，及其向上之行程， 与其向上所依之心性，皆处处与一向下而沉坠之机，相与伴随，亦常不免于似是而非者 之相幻惑；因而人真欲求人生之向上者，必当求对此沉坠之机与似是而非者，有一如实 知与真正之警觉；人亦恒须经历之，以沉重之心情负担之，而後能透过之，以成就人生 之向上而超升。此则吾写人生之体验时，所未能真知灼见及者，而昔之儒者与西方之理 想主义者，及当世之贤者，亦未必能于此殷勤加意者也。 自昔儒者言仁，言人我心之感通，由此仁与感通以见天心；西方理想主义者，言人心之 形而上的统一，由此以见上帝之心。此乃中西思想之究竟义，吾所夙信受奉持，并乐为 之引申发挥者。此七篇之究竟义，亦在乎是。然世罕能知：人之求名求誉以及好权好位 之心，亦原于人与我之心之求相感通，其根源亦在人之欲成就人我之心之统一。唯依仁 以行，乃希贤希圣之道，而徇逐名位，则沉沦流俗之途。一念而上下易位，其危微之机 ，似是而非之际，人亦罕能察及。此即本书随处谆谆致意之一端，而其要旨，则陈于本 书之第一篇者也。 自昔儒者，言天地阴阳翕辟及人心开阖动静之义，此皆属于宇宙人生之大理，所以彰彼 太极而立此人极之所资。西方理想主义者，亦言正反及消极积极之相互为用，合以显宇 宙之绝对真理，顾又不知于人心之开阖动静之际，自用工夫，以立人极之义，遂与中国 圣学之传之切切于此者异。然中国圣学之传，虽切切于此，而言多简要，对今日世态之 日繁，复难资针砭之用。昔贤之偏在正面立言，于此开阖动静之机，可被阻滞而旁行歧 出以导人生入于陷阱与漩流之义，亦引而末申。此亦吾于写人生之体验等书时之所忽。 本书第二篇，论心灵之凝聚与开发，而处处以心灵之闭塞于陷阱，及流荡为漩流，以为 照应；实即所以彰昔贤所言之人心之开阖动静，皆各有其旁行歧出，而成人心之病痛之 原者在。夫人心之开阖动静，皆昔贤所谓生生化化，天理之流行之所摄，乌知人欲之根 亦即在此流行中乎。而人欲之流行于陷阱，成漩流，亦似天理流行之一动一静，而实天 渊迥隔。此即本书第二篇之微旨所存，而惜所论犹有末尽意者也。 再如于人生之行程，吾昔于人生之体验中，尝以由求生存、求爱情、求名、求成就事业 ，以上达于真美善神圣之途说之；其所以必须有此步步之上达，乃由其每一步皆不能自 足，此吾昔之所见及，亦西方之理想主义者，以及一切求人生之向上者所同见及者也。 然先儒之论人生上达之道，则不喜分为斩截之项别、阶段、与步骤或层级而说之，恒直 下通真美善神圣为一体，以主宰吾人之此生。孔子所谓志道、据德、依仁而游艺，固无 斩截之层级之可言也。依孔子此言以观，西方所谓求真之科学哲学，求美之文学艺术， 以及宗教中之礼仪、教育、政治、经济之术，及一切实用之技，皆艺也；人之修为之方 ，其要唯在自省其一一游艺之事是否依于仁，而其发于外，是否有据于己之内部之德， 其志是否通于人生之大道而已。此修为之方，其工夫乃在人之时时处处之如此如此自省 ，以对一一之事，切问而近思，固亦不必分人生之事为项别，而系统的讨论人之修道之 历程也。然当今之世，各种社会文化学术事业，皆已明显化为分门别类之领域，人心之 次第着于此诸领域以历世务，即成一历程；而人应世接物时，其所依之仁、所据之德， 亦原有高下之辨，则吾人亦未尝不可就其历世而历事之历程，以言其心境之转易升进之 迹相，及所经之道路上之层级。此即吾人今日立言之方式，如吾昔之所为，未尝不可大 异于往昔者也。 然吾人今之分人生之事为项别而言人生之历程中之心境之转易升进之迹相与层级，其用 意虽是，然徒将此诸层级，由下以次第及于高，加以论述，则可使人产生一幻觉，即以 人生之历程，如能自然向上以转易而升进者。吾于人生之体验之第二三篇所论，及黑格 尔于其精神现象学所论，同可使人发生此幻觉。此则皆由吾人之忽略：人生之行程与步 履，实亦步步皆可停滞而不进。其每一步之上达，皆可再归于滑下沉落；即不停滞而前 进，亦步步皆有其艰难。自此而观，则人生亦如永无进步之可言，其心境之高下不同者 ，实亦毕竟平等；而人生一世，乃永无可恃，而时时皆当自栗其将殒于深渊。此即徒就 人生之历程，视如向上转易而升进之历程而论之者，其所不足之处，亦即本书第三篇论 人生艰难之所以作。此篇于每一人生之行程与步履之升进，皆并举其艰难，亦即于其升 进之中，见退降之机，而所以使人悟及一切升进之事，皆有其似是而实非者在也。 复次，人生之道以立志为先。盖人生之本在心，而志则为心之所向，亦心之存主之所在 。先儒固重立志，而佛教之发心，与耶教之归主，皆同为立志之事中一种。然昔圣贤之 言立志，亦皆重在自正面说话。志之所在，即道之所存；志而能立，念念不离于道，及 其充实而有光辉，则大化圣神之域，皆不难致。斯义也，吾亦深信而不敢违。然人之立 志，如非一往超世之志，或只务个人成己之志，而真为由成己以兼成物之志，则此中并 非全为一直上之历程，而实有一大曲存焉。而唯待致曲方能有诚。然此致曲以有诚之义 ，则昔贤所末伸，而有待于吾人深知其所以曲。此所以曲，在人之志欲成物者，人必于 世间之物有所得，而此有所得，即阻其志之向上，而使人忘丧其初之成物之志。至人之 转而求无所得，则只能归于超世以成己，而非复为儒者之志，遂使所谓成己成物之言， 徒成一虚脱之大话。是皆理有必然，而见人之立志及求成其志业之事中，即有忘丧其志 ，使志业无成之机，存乎其中，以成一大曲者。而此中由致曲以有诚，而成就直上之道 者，则在人之既拔乎流俗以存超世之意于内，而又须兼本于：置我于世界内及置世界于 我内之二义，以观我与世界之关系，而更在对此二者之分裂之痛苦之感受，而求去此分 裂时，立一向往志业之根基。 以此观先儒之我与天地万物为一体之言，则谓之为状圣贤之大化圣神之域之心境及道体 之本然皆可，而以吾人之向往于此，即足以立志，则大不可。而一体之义，必先兼自三 面分看，而感受分裂之痛苦，实反身而诚，乐莫大焉之初基。宋儒之学，始于寻孔颜乐 处，乃唯言人当先求超世，求有以自得之一义。然论及人之成其志业，亦同谓必担当艰 苦。而吾人生于此道术分裂之时代，则正当由分裂之痛苦之感受处，以入于道。人能于 分裂之痛苦之感受处，见人心所求之和一，及其本来之和一，则乐亦斯在。是见乐当由 痛苦之感受入。若吾人生于当今之世，于一切分裂之痛苦，漠然无感，而徒学二程兄弟 初学于周茂叔之吟风弄月以归，及朱子之傍花随柳过前川之乐，以此见天地与人之同此 生意周流，道体斯在，遂止于是，则亦似是而非之儒学也。 复次，世之论人生者，恒忽于人之有死。然吾人生于今日之时代，方更了然于人之时时 可死。今之核子战，固随时可将吾人毁灭净尽也。故吾人之生于死之旁，亦至今日，乃 更易切感其义。而人死之可悲，盖唯宗教家能深知之。吾尝参加佛教徒之超渡众生幽灵 之法会，而感动不能自已，遂知通幽明之道，大有事在。西方之哲学家，则对人之死之 问题，最为麻木，徒视为哲学问题，加以讨论而已。中国昔贤之重祭祀，亦纯为所以彻 幽明之际，而自古及今，皆郑重其事者，今则罕知其义者矣。夫我对人之情，必慎终如 始，事死如事生，然後能致乎其极。而我之情能溢于生者之世界之外，以及于死者之世 界，通彻于幽；则生者之世界，亦皆为我之所怀，而我对生者之仁，亦当可更至乎极矣 。唯宗教徒之病，在其情入于幽而或复沉于幽，乃不重对圣贤豪杰祖宗父母，致其诚敬 ，则死者之潜德幽光，未必能为我所摄，以还入于明。此即儒者之祭祀之义，所以为切 挚。至于宗教徒中如基督教徒之普为死者作祷，佛教徒之普为幽灵求超渡，亦自有其不 可思议之功效，非可以常情测。亦皆所以彰露人心之至情必彻于幽之一端，宜当与儒者 之祭祀并存而不悖。唯此皆匪特为西方之哲学家之所忽之义，亦世俗之一切学者之所忽 之义。而泥于孔子未知生焉知死之言者，亦多撇开此间题于人生问题之外。然实则生死 为人之两面，必合之乃见人之全。既为两面，则必可彻通。而吾书之第五文，则意在由 人之原生于死之上,及死者与後死者之至情之交彻，以言可由祭祀以通幽明之理；故人生 之真相，实死而无死，而鬼神之情，亦长在此世间，读者果有深会于此文之所言，则幽 明之间，以及明与明之间，幽与幽之间，另有一纵横之天路，以使人心相往来，而人之 心灵之自身，亦实无能使之死者，则核子战亦实不能杀人，而实无可畏，唯其造孽不可 挽耳。然人欲有深会于此文之所言，又非深知人之生于死之上，并以其情先由明彻幽而 入于幽不可。人之生于死之上者，即生机存于死机之上，无死机则无生机，不知死机者 亦不知生机。人之情必由明彻幽而入幽者，即人唯由此乃能竭其仁、竭其仁而後人能真 生也。则所谓徒知生而不知死者，不求其情之彻幽而入幽者，实亦不知生与生机，所谓 不见庐山真面目，只缘身在此山中，亦生而未成其为真生者也。此即人之只知生而不知 死者之为害。而此不知死，既可使人生非真生，则此不知死，正为人之真死机，以使其 生不成真生者。此人之不知死者，乃人生对其生之世界之另一面之大无明，而使人沉坠 陷溺于其苟得之一生，亦使其生非真生，而成似是而非之生者。而世之重人生者，乃恒 以不求知死为教，而常人亦不敢正对此死，与其生于死之上之事实而观之，又恒自拂除 断丧其彻幽而入幽之至情，乃视祭祖为多事，以宗教家之为死者作祷，及求众生之幽灵 超渡为无用。而不知此皆证其生而非真生者。茫茫人海，孰为真生?非彼大圣，其孰能知 之? 至于本书之第六篇，言人生之真实化，则其中之一要义，在指出人之内在的超越性等， 亦可误用，而为使人之存在包函种种虚妄成份之一原。第七篇人生之颠倒与复位，则指 出人之超越而无限量之生命心灵之自体之可颠倒，而表现于有限之中，或与之成虚脱， 而无数之人生之染污罪恶皆由之而出。此人之超越性与无限性，皆原为人之无尽尊严之 所系，乃我昔所常论，亦西方理想主义之哲学家之所同重视之义。然此文中则说明其亦 为人生之虚妄之一原，及无数人生之染污罪恶所自出。斯所以见此为人之尊严所系之超 越性、无限性，亦如不能自持其超越，自持其无限，而自具一沉坠向下而导致虚妄虚脱 之机，而人之超越性及无限性之表现，亦咸有其似是而非之表现。此似是而非之表现， 正为人之存在，其真实之程度或反不如其他自然物之存在者，亦见人之罪孽之深重，实 远非禽兽之所及者。夫然，故此人之尊严之所系，亦即人之卑贱之所系；人之成为高于 万物、灵于禽兽者之所在，即人之低于万物、罪逾禽兽者之所在。由此而一切赞颂，可 归于人；一切咀咒，亦可归于人。人可上升天堂，亦可下沉地狱。人之生于宇宙，实为 一切虚妄与真实交战之区，亦上帝与魔鬼互争之场；而人生之沉沦与超升，乃皆为偶然 而不定。吾年来于此之所感触，未尝不与西方之存在主义之所感触，不期而遇合。盖皆 同为此分裂之世界之反映，亦人类精神生活之行程，历数千年至今日，遭遇同一问题之 所致。至其不同之处，则在彼存在主义者之言此，皆期在暴露人类之危机，亦更求穷哲 学之理致以为言，其精彩之论，遂足惊心而动魄。吾此书所说，于此实自愧不如，亦无 意相效。盖对此一切世界之分裂与人类之危机，亦可只求知其大体上如是如是；如若必 穷形极相而论之，亦如图绘鬼魅以求快意，及至其栩栩如生，且将为鬼魅所食。不如略 陈其貌，余皆默而存之。而人生向上之道，仍要在转妄归真，去魔存道，由沉沦以至超 升，使分裂之世界，复保合而致太和。故于此一切入妄招魔之人类危机，唯当于此人生 之行于其向上之道之途程中，加以指点而已矣。此即吾书之所以虽随处指出人之上达途 程中，所遭遇之反面之事物，颇似有异于先儒及西方理想主义者及吾人生之体验等书， 重在自正面立言者，实又更远于存在主义者以描述暴露为工；而仍是承先儒之重实践之 精神而为言，以期在于人生之正面理想之昭陈与树立。而此书之只为吾之人生之体验一 书之续编，其意亦在乎是也。 第一篇 俗情世间中之毁誉及形上世间 毁誉现象，一般的说，直接属于形下的俗情世间，而不属于形上的真实世间。但它又是 二者间交界的现象，同时亦是人生之内界——即己界——与外界中之人界之交界的现象。这 现象，是人生中随处会遇见，而内蕴则甚深远，然常人恒不能知之，哲人恒不曾论之。 实则人如能参透毁誉现象的内蕴，即可了解由形下的俗情世间，至形上的真实世间之通 路，亦渐能超俗情世间之毁誉，而能回头来在形下的俗情世间，求树立是非毁誉之真正 标准。这些话要完全明白，须逐渐由俗说到真，由浅说到深。此下分六段说明。此六段 又分两部：前三段是说「俗」，其文字本身亦是俗套的；後三段则希望逐渐转俗成真。 （一）作为日常生活中之经验事实的毁誉 我所谓作为日常生活中之经验事实的毁誉，每人都可以从他的日常生活中去体会。在一 般人相聚谈话的时候，通常总是谈学问谈事业的时间少，而批评人议论人的时间多。批 评人议论人，便非毁则誉。西方有一文学家说，人最有兴趣的是人。此应再下一转语， 即人最有兴趣的，是对人作毁誉。毁誉本于是非之判断。人有是非之判断，则不能对人 无毁誉。我们可暂不对此人间有是非毁誉之事实本身，先作一是非毁誉之判断。我们可 暂不誉「世间之有毁誉」，亦可暂不毁「世间之有毁誉」，而只将其纯当作为一事实看 。中国过去民间普遍流传一讲世故的书，名增广贤文。其中有二句话：「谁人背後无人 说?哪个人前不说人?」此二句话之语气中，包含一讽刺与感叹。但这是一个事实。人通 常是依他自己的是非标准，而撒下他的毁誉之网，去囊括他人；而每一人，又为无数他 人之毁誉之网所囊括。一人在台上演讲，台下有一百听众，即可有一百个毁誉之网，将 套在此讲演者之头上。一本书出版，有一千读者，即可有一千个毁誉之网，套在此书作 者之头上。一人名满天下，他即存在于天下一切人之是非毁誉之中。而一个历史上的人 物，他即永远存在于後代无限的人之是非毁誉之中。这些都是此俗情世间中不容否认的 事实。 这个事实，有其极端的复杂性。其所以复杂，主要是由人之任何的言行，都有被毁与被 誉的可能。这亦不是从当然上说，而是从实然上说。其所以总有此二可能，大概有四种 原因。一是人之实际表出的言行，只能是一决定的言行。每一决定的言行，必有所是。 人们在发一言行时，亦总可暂自以为是，他人便可是其所是而誉之。但是人之言行，是 此则非彼。故每一决定的言行，又只能实现某一种特定的价值。因而在想实现其他特定 价值的人，便可觉此特定言行之无可誉，而复可转而以其他特定价值之未被实现，为毁 谤之根据。最能表达此种毁誉现象的，即伊索寓言中之一老人与小孩赶驴子的寓言。小 孩在驴背，则人要说为什么让衰老的人步行?老人在驴背，人要说为什么让稚弱的小孩步 行?老人小人都在驴背，人要说何以如此虐待驴子?老人小孩都步行，人要说何以如此优 待畜牲?此寓言是把老人小孩与驴之四种可能的关系，全都尽举，但无一能逃他人之毁。 因为人采取四种中之任何一种可能，都不能实现其他可能中所实现之价值。这是人之任 一决定的言行，都不能免于毁谤之一原因。二是人之实际表出的言行，依于人之内心的 动机。但是人之内心的动机，是不可见的。因其不可见，故人总可作任意的揣测，人亦 总有对之作任意揣测之绝对的自由，即人总有孔子所谓「逆诈亿不信」之自由。故孔子 耶稣之言行，他人亦可不信，在此，孔子耶稣要作任何辩白，皆可是无用的。因辩白是 言，言一说出，则他人仍可疑此言所以说之动机。荀子说：「君子能为可信，而不能使 人必信己」。这句话加重说，是君子必不能使人必信己。第二是任何表出的言行，必有 其社会的影响。而此影响可好亦可坏。这好坏之影响，恒系于此言行与其动机之配合， 本不当只归功或归罪于此言行本身。但是人通常是依结果之价值，以判断原因之价值， 因而总可依于对一言行之影响结果之好坏，以判断此言行本身之好坏，而生一不适切的 毁誉；因而好者皆有被毁之可能，而坏者亦有被誉之可能。第四，是人作毁誉，总可兼 采取公私二种标准。此即在贤者亦在所难免。公的标准依于良心上之是非判断，私的标 准是以他人对自己好与不好或利害为标准。武三思说，吾不知天下何者为善，何者为恶 ，对我好者即谓之善，不好者即谓之恶耳。此亦是人作毁誉时之常情。中国民间有一笑 话，说一老太婆夸他女儿好，因其将其夫家物，带回娘家，真孝顺；但媳妇不好，因将 其家之物，亦带回娘家去了。这种将公私二标准，互相轮用以兴毁誉，亦是人之常情。 此外人实际上是依私的标准兴毁誉，却以公的标准作理由，而将公私二标准，互相夹杂 起来，更是人之常情。此不再举证。人之毁誉，兼有公私二标准，世间一切是非毁誉， 便无不可颠倒。 此上四者，皆使人之言行无不兼有被誉及被毁之可能。读者可以随处去勘验一番，便见 一切人皆可受求全之毁，一切人皆可有不虞之誉；由此而使人间之毁誉，与人之言行之 自身价值，永无一定的互相对应的关系，而有各种可能的配合。总而言之，人间世界一 切毁誉，在本性上实为无定。这是日常生活中所经验的毁誉现象之复杂性所系之第一点 。日常生活中所经验之毁誉现象之复杂性所系之第二点，是缘于上述之毁誉之无定性， 与人之心灵之交互反映，而使人间世界，对某一人言行之毁誉之流行，可成一永无止息 而无穷的漩流。对某一人同一之言行，人可依此原因而施誉，亦可依彼原因而兴毁。谤 誉不同，而有谤谤者，谤誉者。如谤誉相同，则又有誉谤者，誉誉者。复有谤谤谤者， 谤谤誉者，誉誉谤者，誉誉誉者。此谤誉之相加减乘除，以环绕于一人之言行而流行， 原则上遂可为一永无止息之漩流。此漩流之存在，更使人间毁誉现象，显一无尽之复杂 性。这亦是我们在日常生活中，随时随处可以勘验的事实。 （二）作为社会政治现象之毁誉 上文说日常生活中所经验之毁誉现象，是只把它作为个人对个人现象来看。现在我们再 进一步，把毁誉现象作为客观的社会政治现象来看。毁誉是个人的活动，但是此活动中 ，恒包含望他人亦作同一毁誉之要求；而人亦本有模仿、同情他人之毁誉，或受他人之 暗示以作毁誉之一种社会性。由是而有所谓众口共誉，众口交毁，或众好众恶之社会现 象。 一人群社会，恒有其公共的宗教信仰、道德标准、以及礼仪风俗、政治制度、法律习惯 。于是其中之人，恒对于能遵守之者，则共誉之；对于违背之者，则共毁之。毁之无效 ，而以刑罚继之；口誉无效，而以权利赏之。一人群社会之人之共同的毁誉，与共同议 定的刑赏之价值，则在维持此一人群社会之宗教信仰、道德标准、礼仪风俗、法律习惯 之存在，连带亦即维持此社会人群之存在。因而此毁誉、刑赏，即被称为一种社会对个 人之制裁，或社会大多数人，本于他们之要保此社会人群之存在与其宗教信仰等的动机 ，而对少数个人所施之制裁。从西方近代之思想看，自边沁及今之社会学家，盖无不重 此社会制裁或社会控制之现象之说明。说毁誉是社会对个人的制裁，这亦可兼由个人之 恒畏社会毁誉，而不敢放言任行，以得证明。人之作违背一社会之公认标准之言行者， 其畏社会之制裁，并不必同于畏社会中特定的某几个人之制裁，而恒是畏一切其他人合 起来，对自己之可能有的制裁。此其他人合起来之可能有的制裁，凝聚成一整一的社会 制裁之观念，而使「社会」宛如成为一有十手十目千手千目，在监视我们自己之言行的 实体。社会学家如涂尔干等所谓社会的实体之观念，盖亦依此义而立。 毁誉可说是社会对个人的制裁，毁誉亦复是人之所以有政权之得失，政治地位之得失之 所本。除了世袭的政权外，人之所以能得政权得政治地位，或由于大众之推举，或由于 旁人之推荐，或由在上位者之选拔——凡此等等，无不以赏誉为先行之条件。当社会上对 政治上在位之人物的毁谤之言，塞于道路时，则迟早必造成政府内部之改革，或暴发为 革命。于是任何人之高官厚爵，以至世袭的政权，在此亦无一能永远保持。至一般政党 的竞争与政治上的门争，亦几无不以集团的自誉与集团的毁他为工具，这都是极浅易的 常识。 （三）作为主观心理现象之毁誉 要真了解作为个人日常生活中之经验事实看的毁誉，与作为社会政治现象看的毁誉，须 先了解作为主观心理现象看的毁誉。因毁誉之为一经验事实，最初只是人心理上的经验 事实；而一切社会制裁之所以对个人为有效，社会之毁誉之所以能致一政权之兴亡与个 人政治地位之得失，最後无不根于诸个人心理的要求或活动。然则作为主观心理现象看 的毁誉，毕竟是什么?作为心理现象看的毁誉，首为我们内心所体验的他人对我之毁誉。 我体验了他人对我之毁誉，此毁誉即存于我之内心，而为一内心中之现象。但是此内心 中之现象，通常皆与一好誉而恶毁之心理要求相俱。次为我们内心所体验的，我之誉人 或毁人之心理活动。而此活动，则恒与对他人之言行之价值判断相俱，或即是此对他人 言行之价值判断本身。由是而我们当前的问题即在：此好誉而恶毁之心理要求，与对他 人之言行之价值判断，在人心中究竟是怎样的存在着? 人之有好誉而恶毁之心理，是毁誉成为有效的社会制裁之真正根据。如果人不先好誉而 恶毁，将尽可放言任行，而不畏任何他人之批评与社会上之舆论。故深一层言之，人之 怕此社会制裁，并非怕他人以外的社会，实际上只是要满足其好誉而恶毁之心理要求， 亦实即只是人之好誉而恶毁之心理要求，在制裁他自己之其他欲望，与其他心理要求。 此处实只有内在的自己制裁，而并无外在的社会制裁。这个意思，现代西方心理学家亦 多了解。如詹姆士称之为社会的我，弗洛特称之为超我（Super Ego）。亚德勒Adler之心理学，则谓好誉而恶毁之权力要求，为人一切心理中之最根本 之要求，人之一切心理病态，及各种自夸与自卑之情绪之产生，皆由此要求之不得正常 的满足而来者。 人之好誉而恶毁之心理要求，实甚强烈，恒可胜过人之其他一般心理要求。此亦可由人 对其日常经验之反省，以随处得证明。粗浅点说，商人是好利的，但你只要能为他铸一 铜像，他即可捐出一二百万。政治家是好权的，但孟子说好名之人，能让千乘之国。一 般人是好色的，为了名誉，亦可抛弃他的外室。都市中人，自己可以吃得很坏，但衣冠 必须讲求；何以故?因怕人轻视，喜人之称美其衣冠故。孟子说，「今闻广誉施於身，所 以不愿人之文绣也」；又何以故?衣冠于此不必要故。美国有一经济学家韦布伦Veblen论 资本主义经济社会中，有闲阶级之一切奢侈的消费，多不是为自己之享受，而主要是眩 耀或表出其有闲的身份。其实这亦只是要俗人艳羡称誉而已。施耐庵著水浒传序说，求 名心既淡，便懒于著书。亦可反证人之著作之事，常是为名。好名之心，一切大学者、 大诗人、大艺术家，同难加以根绝。所以弥尔顿尝说：「一切伟大人物之最後的缺点， 即好名」。人之好色好货好利及其他一切物质欲望，都绝完了，而此心仍未必能绝。一 宗教徒可不婚不宦，茹苦衣单，但仍恒不免望他人之称誉恭敬。而最奇怪的现象是，人 之不好名，亦可成为得名求名之具。隐逸是依于不好名，但汉代皇帝徵辟隐逸之士，隐 逸者反而得了高名。唐代之隐逸之士，隐于距长安最近之终南山，以便随时奉召。唐代 考试，又另有所谓不求闻达科。以不求闻达而求闻达，是最矛盾的现象。但这亦曾订为 制度。据说有一笑话，说一学生出门多年，再来见老师，说他学会恭维人之本领，专贩 高帽子与人戴，于是无往不利。老师说，此对一般人有用，对我却无用。学生说，像老 师者，天下能有几人?老师微有高兴意。于是学生说他的高帽子，又贩出一顶了。这虽是 一笑话，但却指出了人之好名之心之最深的一面。此之谓名缰，其力胜于利锁。惟赖此 名缰，而後一切社会政治之名位能诱人，而後人与人间之是非毁誉，可以摇荡人之心志 ，而播弄颠倒俗情世间的一切人生。 把毁誉现象作为心理现象看，我们说人有好誉恶毁而求美名的心理。但是人不只有此心 理。如人只有此心理，则无一人能得名。只顺人之好誉恶毁求美名之心理发展下去，人 将只愿他人誉我，而不愿誉他人。如人人皆是只求他人之誉我，而不愿誉他人，则亦无 一人能得他人之称誉。故人之所以能得称誉之事实，即根据于人亦有愿称誉他人之心理 。而人之好誉恶毁之心理本身，亦包含有他人对我必可有誉或毁的肯定。故人之有誉人 与毁人之心理活动，亦同样不能否认。 人何以有誉人与毁人之心理活动?他人之是非长短，何异风乍起，吹皱一池春水，千卿底 事?人如果只是顾自己生存的动物，人将不管他人之是非而无毁誉。人如果是神，将只有 对人之爱与悲悯，或本于正义之赏罚，而无暇于作对人不必有实效之毁誉。毁誉是人间 世界的心理现象。这种心理现象，关于毁的方面，似乎可以上段所说好人誉己之心来解 释。因毁人即压低他人，压低他人，即间接抬高自己，而使人可转而誉我。至于我之誉 人，亦可说是为的使人转来亦誉我，此即所谓互相标榜。但是人之毁人誉人，尽有不出 自压低他人，亦不出自互相标榜之动机者。如我们称誉古人与远方之贤哲，即明知其间 无互相标榜之可能者；我们由对一所佩服之人生失望之情後，发贬毁之言，亦明非先存 压低他人之心者。诚然，人之毁人，固或由觉人对自己有害；人之誉人，亦恒由于觉人 对已有利。我之当面誉某人，而毁其他之人，亦有为取悦于某人，望某人对我有好感， 而使我得一利益者。此固皆是由自己个人利害出发而兴之毁誉。此外，人尚有不为自己 个人利害而兴毁誉之心理动机，亦无容得而否认。 人何以有不为自己之利害而誉人毁人之心理动机?这当说是因人本会对他人之言行，作客 观的价值判断。人对自己之言行，皆可有一好坏之价值判断而有自责，此即人之良知。 人可将此良知之判断推扩出去，及于他人，以责望人，即有毁誉。此种毁誉，是直接以 我良知所认定之普遍的当然之理为标准，而看人之言行本身之是否合此标准，遂对其价 值，作一判断。此种毁誉，是无私的，亦是从他人之人格本身作想的。由此种毁誉，恒 可发展为对人之纯好意的劝导与鼓励。此为毁人誉人之心理动机中最好之一种。 但是人之誉人毁人之心理，尚有一种既非为己，亦非从他人之人格本身着想的。此可说 是属于广义的美感者。譬如有人一事作得好，我们即誉之，或我想作的，我作不到，或 未作完。而他人作得好，帮我作完，我们亦誉之。这时我之誉人，是因觉他人之能完成 我所原期望达到的一目的或要求。目的要求在我，而完成之者为他人。此二者配合成一 和谐，即属于一广义的美感。此时，他人之言行活动，使此和谐实现，而成就此美感。 我们即依此美感而生称誉。反之，则可生贬责之言。 这一种缘于广义之美感之毁誉，细察起来，有一种不稳定性。譬如在此中，我之誉人， 如注重其本身之能战胜困难，以作好某事一面，即可发展为上述之对从他人人格本身着 想之一种称誉。如只注重其适能达我个人所期望之目的一面，则我之誉人，实际上只是 肯定人之言行，对我目的之实现的一工具价值，因而可说是不自觉的为己的。而一切此 种不自觉的为己之誉与毁，都是随自己之一时之目的所决定之好恶而变。我喜欢什么， 而你能作，我即称誉你；不喜欢，则责备你。但此时我又不必自觉的想到我得了什么好 处，或受了什么损失，故又异于纯以自己之利害为毁誉标准者。而文学家艺术家在其心 灵为审美性所主宰时，其对人毁誉之变化无常，亦复如此。所谓依于口味之毁誉是也。 （四）在精神现象中之毁誉 我们以上所讲的毁誉现象，都可说是属于俗情世间。俗情世间即毁誉与财色主宰的世间 ，而毁誉之力尤大。马克思能知财主宰世间，弗洛特能知色主宰世间，皆不知毁誉亦主 宰世间。尼釆罗素能知权力欲主宰世间，而不知人对人之权力欲乃由人之欲他人承认我 、称誉我、顺从我而产生；而毁誉流行之范围，更有大于一般所谓与权力有关之范围者 。然毁誉之有效的流行，仍在俗情世间，而不在超俗情之真实世间。真实世间不展露于 一般人之日常生活社会现象与心理现象，而展露于人之精神现象。精神现象，只是俗情 世间中之少数人所常有，或一般人之在少数时间之所偶有者。 精神现象亦可说是一种心理现象，但不是一般人的心理现象。一般心理现象是随感而自 然发生的，精神现象则是为一自觉的有价值的理想所引导的。一般的心理现象，使人对 于外面的世界，作各种主观的反应，并时求直接改变环境。精神现象则初是人对他自己 之心理现象自身的一种反应，而先求改变主宰他自己之心理以及行为，以使其生活之全 体为理想所引导，而由此以间接改变环境。故精神现象可称为一自作主宰的心理现象， 或专心致志于一自觉有价值之理想的实现之心理现象。 我们的日常生活，多是顺习惯走。顺习惯走时，我能觉得。但这是心理现象，不是精神 现象。人看见一人一物，便发生许多自由联想，由甲至乙，由乙至丙；闲居无事，许多 念头在心中，更迭而起。此我亦觉得。这是心理现象，不是精神现象。与人谈话，听人 一句话，我生一观念；我说一句话，他生一观念；他再说一句，我再生一观念。群居终 日，任兴而谈，言不及义。这是心理现象，不是精神现象。以至听人讲书，看人文章， 欣赏美术，到教堂作礼拜，到难民所去送寒衣，如只是随所闻言语，所见文字，所感境 相，而动念动情，都恒只是自然心理，而未必见精神。再如一个人，学问有成，随问随 答，登台讲演，口若悬河，听者动容；字写好了，任笔所挥，皆意趣无穷。这赖于此人 过去之努力中，曾有一段精神；但此人之现在之能如此如此表现，却可能只是凭恃已养 成之习惯，而无新的精神。由此以观人观己，则知人之自然发生的心理现象，无时或断 。人日有所思，夜有所梦，都恒只是心理现象。至于精神现象，则惟待人自作主宰，而 专心致志，于其自觉有价值的理想之实现时而後有。亦即在人之有创造性的文化活动与 道德活动时而後有。 什么是创造性的活动?不是说所创造的东西，以前未有过，模仿亦可是一种创造。创造性 活动之所以为创造性活动，必达于一内在的标准。即此活动，乃由我们自觉为一有价值 之理想所引导，而专心致志自作主宰的求实现之而生；同时在此专心致志自作主宰之心 境中，包含：对于一切不相干者之排除，及对心中与外面世界中一切成阻碍者之克服或 超化，由是以持续此心境自身而无间断，是谓精神。故写杂感，不须甚么精神；写长文 章或千锤百炼之短文，横说竖说，归宗一旨，对不相干之观念，一一排除，错误之见， 一一驳斥，便要精神。准时办公，或不须甚么精神，成就一事业，于一切困难，水来土 掩，兵至将迎，鞠躬尽瘁，死而後已，便要精神。随地写生画漫画，不须甚么精神；作 一数年乃能完成之壁画，贫病交迫，手不停挥，便要精神。偶然本好心作好事，不要精 神；而发心希圣希贤，成佛作祖，使天理流行不断，私欲习气之念，才动即觉，才觉即 化，便要精神。精神之特性，在能自持续一自作主宰、专心致志的心境，而无间断。此 心境亦恒在其排除不相干者，克服超化其阻碍者中进行。精神生活永远如一逆水行舟， 而直溯水源之航行。而此亦即创造性的文化生活、道德生活之本性。我们知道了精神现 象精神生活之异于一般日常生活心理现象，便知在精神现象、精神生活中的毁誉，迥异 于作为一般心理现象社会现象经验现象的毁誉。简单说，即在人之精神现象精神生活中 ，人必然多多少少视俗情世间之毁誉如无物。人亦惟能多多少少视俗情世间之毁誉如无 物，而後创造性的文化生活道德生活才可能。真正的学者，何以敢提倡一反流俗之见之 思想?以先视俗情世间之毁誉若无物故。真正的艺术家文学家，何以能开创一艺术文学之 新风格，或反当今之时文而倡古文，反当今之时代艺术而倡古典艺术?以视俗情世间之毁 誉若无物故。圣贤人物英雄豪杰，何以能特立独行，尚友千古?以视俗情世间之毁誉若无 物故。「举世誉之而不加劝，举世非之而不加沮」，「自反而缩，虽千万人，吾往矣」 ，是一切有精神生活有创造性之文化生活道德生活的人，多多少少必须具备的心灵条件 。 俗情世间之毁誉，所以不足为凭，其理由在我们第一第二节所说：俗情世间之一切言行 ，皆有被毁与被誉之二种可能。毁人誉人之心理动机，有各色各种，动机不同而为毁为 誉，亦因而不同。此即使俗情世间之毁誉，总是在那儿流荡不定，此盖即流俗一名所以 立之一故。而俗情世间中之毁誉，所以得流行于社会，而成为对个人发生制裁作用者， 其根据则恒只在个人与个人间之会互相暗示、互相模仿、同情之自然的社会心理。然人 与人之互相暗示模仿、同情之言行，恒只是一未经思索的自然言行。人可以未经思索的 受任何暗示，而模仿同情任何言行。一切真有价值或无价值或反价值的言行，同可暗示 他人，使人加以同情模仿。而利用此人心的弱点，凭标榜与宣传，聚蚊成雷，积非成是 ，我们即可在一时一地，暂时造成一种毁誉之标准，而形成一种社会势力。因为在无论 甚么地方甚么时候，都是有真知灼见的人少，而随人是非的人多；人类好誉恶毁之自然 心理，或好名心理，亦总是要投此社会之所誉，避社会之所毁，不敢加以违抗的。由此 而见俗情世间之毁誉之流行，经常包涵某一种的虚伪性。而人之精神生活或创造性的文 化道德生活之开始点，即在知此中恒涵虚伪性，而先视之若无物。我们亦可说，在人之 精神生活、创造性的文化道德生活中，人须要自毁此重流俗之毁誉之念，而自誉其超流 俗之毁誉之心境。在流俗的毁誉中，视此种自誉，为孤芳自赏。但说之为孤芳自赏，含 有贬毁之意。实则一切精神生活、创造性的文化生活道德生活，在原始一点，恒只是孤 芳，恒只是自赏。流俗之所以贬孤芳自赏，表示流俗之毁誉，与超流俗之毁誉之心情， 二者间有某一种根本的冲突。 （五）求名心之形而上的根原，与超流俗毁誉之自信心 但是人要超流俗之毁誉，是不容易的。从一方面看，孤芳自赏，或人之自誉其能超流俗 之心情本身，亦尚不是人类精神生活中之最高的心情。因此中包含一单寒孤独之感。人 类思想中，特着重超人间世是非毁誉之情者，盖莫如庄子。其独与天地精神相往来之心 境，亦即古今之至芳。但庄子心情中，仍有某一单寒孤独之感。此外一切纯属个人之精 神生活、创造性的文化生活、道德生活之发展，其直拔乎流俗以上升，到此心悬于天壤 ，而无人能了解时，人皆不能无一单寒孤独之感。因人心深处，另有一难言之隐。此「 隐」是原于感鸟兽不可以同群，人毕竟要与人通情。人的心恒需要他人的心来加以了解 ，加以同情。故逃于空虚者，必然闻人足音跫然而喜。人一自觉的要人了解，要人同情 ，人便可仍免不掉求誉而惧毁，以至重新坠入争名夺誉之场。 有人说，人需要别人的了解同情是不错的。但人得一知己，可以无憾，则人仍可拔乎流 俗毁誉之外，更何至坠入争名夺誉之场?但是此间题，实不如是简单。如一知己而可得， 何不求第二、第三知己……以至无穷?如只有一知己，其余之人与我全不相知，则悠悠天地 ，依然荒漠。单寒孤独之感，仍不能去也。而对彼与我全不相知之人，我即仍不免于隐 微之中，望其能知我。而有此求人知我一念，则求誉畏毁之心，仍不能根绝，由是仍有 坠入争名夺誉之场之可能。故超流俗之毁誉，未易言也。 读者如真知上文所说，则可见人之于流俗之毁誉，实处于两难之境。人如欲有真正个人 之精神生活、创造性之文化生活与道德生活，必须视流俗之毁誉若无物，而求超拔于一 切毁誉之外；然人果超拔于流俗之毁誉，孤行独往，又不能绝单寒孤独之感，仍不能绝 好誉恶毁之根。故吾人观古今人物，当其少年气盛，一往直前，能不顾当世之非笑者， 恒至老而嫁婴取容，与时俯仰，或贪位估权，以要名声。其离世异俗，独行其是者，至 老则又不胜怆凉寂寞之感。此人生之大可悲者也。人处此两难之间，或转而生玩世感， 幽默感，与承担悲剧感，以冀逃出两难之外。然此皆各为一种心理精神之现象，实无一 真能解决此中问题，今姑不论。 但是我们如果能真知此两难之所自生之原因，亦可知如何逃出此两难之道。此两难所自 生之原因，是人既要求有拔乎流俗之精神，而又不能离世而孤往，人必求与世人通情。 由是我们可逐渐了解人最难根绝之好誉恶毁之心理，实是人之要「通人我而为一」之道 德感情的一种虚映的倒影。人之求名求誉，只是为了使人心灵中有我，所以一个人可杀 身以成其名节。一个自愿杀身以成名的人，其临死之际，除了知道在後人心灵中，将有 他以外，还有什么?桓温说，大丈夫不能流芳百世，亦当遗臭万年：无美名，臭名亦好。 这更表示一纯粹的只望百世万年之後，人之心灵中知有我的心理。是见人之好名求誉之 心之所以生，只是因我知道我的心以外，还有他心，而要他心中包含有我，以形成一统 一而已。充量发展的好名心，所以可成为求无尽之名者，则因我知有无数他心，故望此 无数他心中皆有我也。如果我根本不知有他心，或我心中先莫有他心之观念，则我亦无 处去求名，而我若不求他心中有我，亦无所谓求名。然我心既非他心，我何以必求他心 中有我，而後我心得满足?吾人于此问题，可思之又重思之，然而答案唯一：即我与他人 间，有一心灵上的相依为命，或我与他人有一形而上的统一。直接呈露此通人我而为一 形而上之统一者，为人之道德感情。而人之求名心，则可说为此道德感情或我与人之形 而上的统一本身之虚映的倒影。 何以说求名心为道德感情或我与人之形而上的统一本身之虚映的倒影?因在道德感情中， 我自觉的要了解他人、同情他人、帮助他人、扶持他人，将我所知真美善告人教人。此 时，我心中即包涵了他人，而求我自己对他人有所助益。这是人在我心之情爱所润泽之 中之下，而我心之情爱，则自内流行以及于外。我是施者，而人是受者。这便是我之直 接体现呈露此人我之形而上的统一。而在我们求名誉时，我求人心中有我，则我成为一 被了解者，被同情称赞者，我望有一个一个的他心，来施称赞于我，则我落在此自上而 下的称赞我的他心之下，而成一纯受者。又因此中我之心，是一在下的纯受者，故视能 施称赞给我之他心，在我之外。他的心既在我外，而我又欲内在于此他心之称赞中，以 造成一统一。于是此统一亦即成一为我内部之所求，而又在其外之统一。而此所求之统 一，即可名之为直接体现呈露人我之形而上的统一之道德感情的一虚映的倒影。 以上所说之一段话，对一般读者，恐只有细细体验一番，才能明白。如果真明白了，便 知人之好誉恶毁之心，乃一深入人心之骨髓者。人在幼年少年青年以至壮年，只是一往 发展他自己之兴趣、才情，可以不知毁誉为何物。一个天才型人物，亦可终生只是任天 而动，无人无我，任其兴趣与才情之所极，以发挥其生命精神，成就其精神生活，而可 一生不知毁誉为何物。这种人是天地灵气所锺，其一生亦只是表现发泄其所赋自天之灵 气，表现完了，即洒手而去。但是这种人太少。而这种人与一般之少年壮年人，不知毁 誉为何物者，都可谓其精神尚在一人我浑然，未真正划分的境界。而当他一朝真觉到人 我之划分，我外有人，人们各有其心在我心外时，他亦即可感到人我间如有一深渊。而 此深渊，同时造成他自我内部一种难以为怀的分裂。这时人便必然会求贯通人我心的道 路。其中一条，是直承形而上之人我之统一，从我发出一道德心情，而求自己之情爱有 所流注，自己之力量有所贡献，使我之心能通向他人与社会；而另一道路，则是望他人 之心来称誉我、赞美我，使人的心通到我这裏来，由此以使我得客观化而存在于他人之 心，以获得一我与人之统一。後者虽为前者之虚映的倒影，然其本源是前者，故三代以 下惟恐不为人知。三代以上，是人我未分之世界。三代以下，是人我既分之世界。人我 既分，人便总要走一条贯通人我之道。功名心与道德心情之所由生，同表示人与我之有 一心灵上的相依为命，人与我之有一形而上的统一。但是人顺功名心下去，因他人先已 被置定为在外，则此人我之统一，永为我所求的，而非为直接呈露于我的。我永在求一 外在于我之他心，使我得投入其中，此中有永不能完全满足之渴望，永不可完全弥补治 疗之人心我心之分裂，而我与他人或社会，复同时落入一以力量互相对峙较量之关系中 。因一方面，许多人之同要争名夺誉，是一力量较量的关系，此中有成有败，有得有失 ，使人心志不宁。而尤其重要的一方面是：人之求名，乃求他人或社会承认我，但此实 依于我之先承认他人与社会之毁誉对我的重要性。而我既然承认他人与社会所发之毁誉 对我的重要性，则他人与社会之毁誉标准，即有力量转而主宰我自己，而我必不免于去 求合他人与社会之毁誉标准以言行。而俗情世间的毁誉标准，又必然是无定的。由此而 人最初之一切天赋的兴趣才情、自觉的理想、自定的价值标准，便都会在要随时顺应他 人的标准以言行之一念下，而日渐销磨断丧。人如愈好名，与缘好名心而好位好权，则 此销磨断丧之事进行愈速，此中竟尔毫厘不爽。任何强作气之奋斗，都丝毫无用。此是 必然的真理。而回头的路，则只有把一切向外求功名的心，全部抽回来。然抽回来，只 是离世异俗，以忘毁誉超毁誉，又不能免于上述单寒孤独之感，这便逼人只有转而走发 展道德心情，以通人我的一条路。 对于人生之毁誉问题，在中国先秦诸子思想中，实十分重视。当时最热中的功名之士， 是所谓纵横家法家之人物。这些人想各种方法，以求时君世主之赏誉。但是韩非子之说 难一篇，却同时把人无论如何亦不能必然得誉而避毁之道理说出了。墨家以贪伐胜之名 为无用而重实利。道家的人物，则看清了徇名者必失己，而求超毁誉，又不免走到一离 世异俗之路，而难逃空虚者之哀。只有儒家在此斩钉截铁，分辨出一个君子求诸己，古 之学者为己之学。求诸己或为己之学，一方是要视世间毁誉若无物，而拔乎流俗；但同 时要人尽己之心，以发展其道德心情，以通人之心。後来宋明儒者，无不在讲明此为己 尽己之学。刘蕺山著圣学吃紧三关，其第一关即人己关。此关是不易过的。过得此关， 方见为己尽己之学之实义。这是一旋天转地的枢纽。古往今来，莫有多少人真完全过得 去。过不去，不是一定对他人有甚么不好，但过不去，则个人之一切天赋精神力量，必 然在他人与社会前销磨断丧，个人总在不断失去其自己，而永远在一有人我对峙之世界 中生活；乃永不能直接体现呈露人心深处之人我的形而上的统一，而永不能上达天德。 我们如从一方面去看，则社会上尽多本道德心情，以为社会或家庭或一团体服务，而不 求名声之人，他只希望对人作点有益的事。这种人在智识分子中少，而在一般社会中确 多。自此说，求诸己尽己之言，亦易作到。但是我说，这是属于一般人之天赋性情的， 这不真见工夫。真工夫，要碰着困难才算得。譬如说一个人可以本其天赋的性情，而乐 善好施，此尚容易。然一人乐善好施，至倾家荡产，虽他人无不报之以同情赞赏，而犹 望有日再得家产千万以施舍贫苦则难。若他人不仅不同情赞赏，乃转而反对其所作之事 ，视为毫无价值，或以为存心叵测，以至加以埋怨毁谤，而他犹能冒天下之怨谤，以行 其素，此又难上加难。此外，任何绝对不计毁誉，一往只求诸己尽己之事，亦实是莫不 在原则上有同样之困难。故知真正要过此一关，此中必有一番大工夫在。此大工夫所在 ，决不在意气。意气至老而衰，历久而弱，与他人意气相抗而驰，终济不得事。然则此 工夫，在何处求之?答：此工夫唯在真正之自信求之。只有真正自信，可以弥补不见信于 他人时之心灵上的空虚，庶可冒天下人之轻忽怨谤，以行其素。何以人有真正之自信， 即可冒天下之怨谤而行其素?答曰：怨谤者乃他人之判断。然真自信者，自知其言行之真 是之处何在，即能自判断其言行之为是，因而即能判断他人之疑惑怨谤之为非。既知其 为非矣，则吾又能知「我之判断其为非」之本身为是。此之谓自信。有自信，则一切无 根之疑惑怨谤，无不一一萎落销沈于此真能自信之心前，而若未尝存在。「自反而缩， 虽千万人，吾往矣。」此无待于强作气也。自信心之足以超临于流俗之上，能以「一是 」非「众非」而已矣。 或问：我是一人，彼是千万人，何以一人之自信心，可以胜千万人?答：如实言之，真自 信心者，能无限的自判断其心之是之心，亦能知一切非之者之非之心也。无限一切，非 数之所能尽，岂只超越流俗之千万心而已哉。此非玄学，乃实事也。何以言之?譬如，我 写此文，如我确知不是为名为利。则无论有千万人说我是为名为利，此千万人总是错的 。再有千万人说，仍是错的。于是我在现在即可以断定，古往今来，横遍十方，一切无 量众生，说我是为名为利，一律无一是处；而于我之谓其无一是处，则可自知为绝对之 是。人能于此切实参究一番，便知当下一念之真自信心，即一能「无限的自判断其心之 是，亦能知一切非之者之非」之无限心体之当下呈露。而自信者之自信中，所包含之自 己对自己之此种内在的无限了解，与其中之自慊，即可代替人于求名心中所求之外在的 无限的他人对己之了解赏誉，而与之为等值。由此便知千万人非多，一人非少。道之所 在，德之所存，天下人知之誉之而未尝增；我行我素，举世莫我知或横加谤议，而我一 人自知之，「知我其天乎」，而未尝减。此皆非玄学而为实事也。圣人所以能自信其心 之「建诸天地而不悖，考诸三王而不谬，质诸鬼神而无疑，百世以俟圣人而不惑」者， 正以此当下之心之自信，即已能穷天地、亘万古，而知其莫之能违也。人能于此向上一 着之参悟上立根，然後真能拔乎流俗毁誉之场，游于人世是非之外，而有独体生活之形 成。庄生之学，抑尚不足以语此也。 （六）为俗情世间立毁誉标准所在之重要 为己之学，到家是自信。但自信到家，则必须再求为世间树立毁誉之标准，此即孔子之 所以必作春秋。此尤为一切学问中之最大学问。何以真自信者，尚须为世间立毁誉标准 ?曰：此非真自信者为己之事，乃真自信者本其道德心情，以为世间之人之事。盖流俗世 间之人，势不能直下一一皆成自信之人也。流俗之所以为流俗，乃在其一切毁誉标准， 总在那儿流荡。流荡不已，是非淆乱，而人生道丧。人之名与实乖，人之德与位违，智 者寂寞而愚者喧，贤者沉沦，不肖者升，人间乃有无穷愤懑，无限寃屈，无端哀怨，此 之可悲，亦可不亚人世之饥寒之苦，与鳏寡孤独之无告。故知流俗世间，必有为之定是 非毁誉之标准，止其流荡之无已，而为之主，足以慰人情之求名实之相应者。此则非有 真知灼见，能念念本良知之判断，以为是非，对人不为求全之责备、不逆诈、不亿不信 ，不由果罪因，不以私乱公，而由人之本身设想（参考本文第一、三段），以施毁誉之 真自信者，将不敢于一时流俗之标准外，另定标准，以冒流俗之毁也。真自信者，求为 世间立是非毁誉之标准，又必本此上所言之大不忍之心行之。此心之愿，除欲正是非， 一平人间之愤懑寃屈哀怨之气外，更无他求。非欲暴其矜持之气，以与世相抗也。夫然 ，故论道宜严，取人宜恕。激切之直言，固所以自绝于乡愿，亦以不直则道不见也。然 除此以外，亦恒须寓毁誉之言于隐约之褒贬，使言之者无罪，闻之者兴感发而自戒。斯 毁誉之为用，乃日同于教化，是孔子春秋之志，名教之所由立也。至于圣人之存心，或 理想之人间世界，则当期于一切人之直接相与之誉，皆化为人之互欣赏其善之事，而毁 皆化为人之过失相规之事。对远方与古代之人之毁誉，则化为恨吾之未得见，叹息其过 之未改之情。人之互欣赏其善，与人之过失相规者，师友间之事，其中固可无人己毁誉 之见，存乎其中。而俗情世间之毁誉，至此乃真超升而入一真实之世间，遂若存而实亡 。庄子曰「鱼相忘乎江湖，人相忘乎道术。」「与其誉尧舜而非桀也，不若两忘而化道 。」有毁誉，则人与我不能相忘。人与我不能相忘之世间、破裂之世间，乃未尝体现呈 露人我之形而上的统一之世间也。故有毁誉之世间，惟是俗情世间，非真实世间。 然此上所言，人互欣赏其善而过失相规，是视人之善若己善，视人之过若己过，此即人 我相忘之世间也。然此人与我相忘之世间，非逃空虚之境，亦非人我随缘遇合之境，而 是人之心光，相慰相勉，相照相温，见无限光明，无限情怀之世间。此即儒家之理想的 人间世，所以胜于道家也。至于在今日真能自信，而关心世道人心者，所以为世间树是 非毁誉褒贬之标准之道，又当自视其在社会所处之地位，所当之时势，所对之人物，而 不一其术。然要皆可各有随时随地随机，足以自尽其责，以为流俗世间，定是非毁誉之 标准之事在。凡此等等，皆各有一番大学问存乎其中，而一一存乎自信之仁者之心。是 则有待于读者之深思自得者也。 四十二一年十二月十四日 第二篇 心灵之凝聚与开发 （一）心灵之凝聚与开发之轮转相 人间万事由人而作。而人之作事，由于心灵为之主宰。心灵之大德，即在能开发他自己 ，亦能凝聚他自己。心灵的开发之反面，是心灵的闭塞；心灵的凝聚之反面，是心灵的 流荡。闭塞似凝聚而非凝聚，流荡似开发而非开发。 在我们日常生活中，我们恒不免本自己一套不自觉的情见私欲或习气，来作主张。这些 情见私欲或习气，在我们的心灵的天地中，凭空添上许多墙壁，心露安得不闭塞?但是人 在要把这些墙壁加以推倒时，又常连人带马，一齐都倒，整个的生命心灵，都向外流荡 。此情见、私欲与习气，则如泥沙之与黄河水同时泛滥而出。人之心灵，昏浊如故，不 过貌似流行有力而已。此时再筑堤堵塞，人之心灵又或再归于闭塞。大约人通常都是在 此心灵之闭塞与流畅中轮转。流荡便不能凝聚；闭塞便不能开发。以流畅为开发，以闭 塞为凝聚，则产生人生之一最大的颠倒见。 而另一人生最大的颠倒见，则是在心灵正闭塞的时候，人因自甘闭塞，于是反而视心灵 的开发为流荡，而不去求开发。而在心灵流荡的时候，他亦可因自甘流荡，于是反而视 心灵的凝聚为闭塞，而不去求凝聚。此即自己关了能超越闭塞与流荡的智慧之门。 这时须要开发智慧，亦须要凝聚智慧，去认识甚么是真正的心灵的凝聚与开发，其与心 灵的闭塞与流荡之别，在何处。本文想多少帮助读者有此认识。我不希望说的太多，以 免使读者之智慧流荡。如果读者觉得我说得太多，希望他本其智慧再加以凝聚。如果读 者觉我说得太少，亦希望他自开发其智慧，以思惟本文之所未能说及者。 欲认识心灵之凝聚与开发，无妨先从似在心灵之外的事物之凝聚与开发说起来。我们说 心灵，不先说心灵自己，而先说它以外的东西，使人先想它以外的东西；此「想」，亦 是心灵自身的一种开发。而由此再回头，说到心灵自己时，则又是心灵自身的一种凝聚 。 （二）自然世界中之凝聚与开发 我们知道，自然界的事物总是不断在那儿开发，在那儿凝聚。开发是一化为多，凝聚则 多结为一。万物由开发而生，由凝聚而成。这是中国先民极早便认识的道理。从一般物 理说，动是开发，静是凝聚；热是开发，冶是凝聚。从时间说，昼之阳光普照，是开发 ；夜之覆盖万物，是凝聚。春生夏长是开发，秋收冬藏是凝聚。从植物说，百花齐放是 开发，绿叶成荫子满枝是凝聚。种子开花，花结种子，是一无尽相续的开发而凝聚；凝 聚而开发之生命历程。而从整个之生命世界说，则你看植物之位于一定的空间，上承雨 露，向日朝阳，下面根须四出，以吸养料，而成其自己枝干花叶，这便是一种以开发为 凝聚。而动物之赖植物为生，必有休息睡眠，以反于混沌无知，然後醒来能巡行四方， 游目四顾，便是一种以凝聚为开发。众生之孳生，大皆由雌雄牝牡，交接凝合而生，人 间儿女言情，乃在山间水涯；夫妇欣合，恒于洞房静夜。亦以其他人缘既断，彼此之精 神与生命，乃更得其凝结之道，而後能开心发情，生儿育女也。由此等等；是知在自然 之世界，实无往而不见凝聚，无往而不见开发，而二者乃相依以成宇宙之日新而富有者 也。 （三）心灵与自然世界之关系 其次，从我们人与自然之关系上说，则人之异于其他自然万物者，在其有自觉的心灵。 此自觉的心灵，亦即宇宙之心。人由此自觉的心灵，向外面之自然看，只见日往月来， 云行雨施，草木茂盛，禽兽繁殖。此不断日新而富有之自然世界，从整个看，只是一大 生广生，生生不已，不断开发化育之历程。其中间之节节段段凝结聚合之历程，若隐而 不见。人于此遂唯知赞天地之化育。然而人如回头看人之此心，何以能认识体会此自然 世界之森罗万象，与其开发化育之历程；便知此乃是以天下之至虚，容天下之至实；以 天下之至简，御天下之至繁；以天下之至微至精，彰天下之至广与至大。只此心之一点 灵光不昧，便能包涵万象，使日月于此见其明，山河于此呈其形，风云变态，花草精神 ，飞者飞而走者走，皆为此一点灵光之所彻，如一一收摄于此灵光之内，再卷而怀于其 此心之无尽藏之中。则吾人心灵之在自然世界，即自然万象凝聚之所。而天地之所以有 人，人之所以有心灵，盖即以若无人之此心灵，则整个自然万象，将只是分别并行的自 凝自流，而无统一的凝聚之所也。 （四）人文世界中之凝聚与开发 然我们自人对自然加以认识之活动本身，及人对自然世界所作之事业，所造之文化看， 则又将见此一切皆依于人之自开蕴藏，而自发其心。混沌凿破而人工开物，天机泄露而 人文化成。人之能造物质文明与社会文化，皆不外将自然与人心本有之能力，使之由隐 而显，由幽而明，由寂天寞地而地动天惊。此若无所增，又大有所增。此所增者在形式 ，不在材质。形式者，文也。故曰人文，曰文化，曰文明。人文、文化、文明者，以人 对自然之开发一面而言也。 但是尅就人在自然所造之文化自身看，亦复由二面构成。一面是文化中已成之具体成绩 ，一面是运用此一具体成绩之人之精神。此已成之具体成绩，原为人创造文化之精神所 凝聚而成。而运用此具体成绩之人之精神，则可对此具体成绩之意义与价值，加以新认 识，新理解，新开发。已成之具体成绩，谓之过去之历史。而认识理解过去历史之意义 与价值，加以新开发者，谓之生生不已之人类创造文化精神。唯此生生不已之人类创造 文化之精神，能创造人类未来之历史。 自历史以观文化，则人类全部文化，自今已往，皆是历史。而历史中之事， 一一既皆过去人精神之所凝聚而成，则一一如皆已决定，永不改移。人之历史意识，乃 一一再加以认识考证。愈认识考证，而如愈决定，愈为永不可改移者。此之谓人生之历 史意识本身之凝聚性。然而自人当下之创造文化精神，以观历史，则历史实存于人之历 史意识之中。历史中之事之意义与价值，皆在现在与未来。如现在未来尚未决定，则历 史中之事之意义与价值，亦不决定；而唯由人之创造文化的精神，以刻刻加以翻新。此 之谓人之创造文化精神本身之开发性。 其次，从人类文化中之各部份看，则一切社会政治经济之组织制度，为无数人之共同习 惯、共同理想之聚积凝结所成，其性质遂比较固定而难变。而一切文学艺术之作品、学 术思想，则更赖于个人精神之创造与开发，其内容遂复杂而多歧。故观人类文化生活之 轨道，必观之于制度；论人类文化生活之生命，则必求之于文学艺术与学术思想。组织 制度，当求其安定而可久，足以凝聚群众之人心；文学艺术与学术思想，则当求其能善 化腐朽为神奇，足以开发个人之德慧。以文学艺术对学术思想而言，则文学艺术重在兴 动人之情感，偏于开发；学术思想重在统整人之观念，偏于凝聚。在学术思想中，则由 约至博是开发，由博返约是凝聚。故科学更重开发，哲学更重凝聚。凡此之分，皆相对 而言，可说者甚多，而不必一一加以列举。 （五）人性人格与人文之关系 然文化乃原于人精神之创造，表现于社会。唯人之人性自身，乃人一切精神之创造之本 原。人之人性原于天。天心开发，天德流行，凝聚以成人心与人性。人心人性开发，而 有个人之人格实现，社会之人文化成。然文化之内容，可分部门与领域，而个人之人格 ，则各为统一之独体。由个人之人格，分别发展开拓其各种心灵活动，而个人可有所贡 献于社会文化之各方面；社会文化之各方面之发达兴盛，又聚合交凝，以陶养一人之人 格。故又可谓人文由人格而生，此如繁枝茂叶之原于一一之种子。复可谓人格由人文而 成，此如花叶相扶，还结为一一之果实。果实或种子为自然世界生机之所寄；而个人之 人格，为人文世界人类历史世界生机之所寄。故由观人文世界之复杂丰富，至观个人人 格之统一而各为一独体，而後吾人观此人间之智慧，乃由分散而集中凝聚于此人间之至 实与至真。 各种人格中，有由人性之自然的表现开发，及社会文化之自然的陶养铸造，而成之自然 人格；亦有真正能自作主宰之精神人格。人之人性自然要表现开发，人所生息之社会文 化，亦自然要去陶铸出与之适应之人格。由此而有上所谓自然人格。此自然人格，如为 一自然之人性，经社会文化之风气之自然的吹拂，所成之果实。而此果实，却不必即能 为开创未来文化之种子。唯真正自作主宰之精神人格，乃能既承天心之开发、天德之流 行，以有其自然之人性，而又不只任此自然的人性自然的表现开发，而能自觉此人性之 为我有，而自己决定其人格之如何形成；于是乃能一方承受其所生息之社会文化之陶铸 ，又能转而陶铸其所生息之社会文化。然後可为开创未来文化之种子，既能为果，亦能 为因。自作主宰之精神人格，即其心灵或精神能自觉的自己凝聚于其自己，以自己开发 其自己之人格。此宇宙间之开发凝聚之二大理，亦唯在自作主串之精神人格中，乃不复 只相对而并立，分散于外在之万物，且显其真正之统一，以直接呈现于此精神人格之内 部。 （六）心灵之闭塞相与流荡相之因与缘 心灵之开发不易，心灵之凝聚尤难。大率质地朴厚者，心灵最待开发；而天资穎秀者， 其心灵最须凝聚。否则质地之朴厚，或归于智慧之闭塞，而天资之颖秀，难免于聪明之 浮露，而归于精神之流荡。闭塞为心灵开发之大敌，流荡为心灵凝聚之大敌。知己知彼 ，百战百胜。不知心灵之有大闭塞与大流荡之患者，亦不足以知心灵之凝聚与开发之要 也。 人之生也，形气限之，限于身躯之七尺，限于有生之百年。唯人此身躯之劳而必求息， 则人心有白日之昭明，亦有睡眠之昏沉。唯此百年内，人不能长壮不老，则人有精力充 沛之时，亦有神志衰退之期。欲养此身躯，人不能无饮食之事，欲续此生命，又不能免 男女之欲。此皆人与生物之所同，乃自然所施于人之大限。然谓此为心灵之大患所在， 或溯原此心灵之闭塞与流荡，于此人与生物所同有之大限，则又似是而实非。盖凡此人 与生物所同受之限制，实依于天地间凝聚开发相依而有之公理。此观前文所论而自明。 人依此理，日出而作，日入而息，而幼壮，而衰老，而有饮食男女之事，以与万物共此 天地间之公理，以自凝聚自开发其自然生命，固不必足见人之德性之所存，然要亦非人 真罪恶之所在。人心灵之闭塞与流荡，乃人之心灵内部之罪恶。若徒溯其原于人自然生 命中所受之限制，此乃卸责归罪之方，是由吾人未尝凝聚此心以观此心所生之谬见也。 如实言之，人心灵之闭塞与流荡，只有其如何如何之闭塞与流荡之相貌，可资描写。其 外缘，亦可加叙述。然实无决定其必有此闭塞流荡之外在原因可追溯。无论追溯之于自 然之限制，或人类祖先之亚当，或前生之业障，此皆出位之思，而无究竟之论可得。如 谓此原于一魔，则此魔亦不在外，而非有实体，足决定人心之必有如是闭塞或如是流荡 也。若果真有外在原因或实体之魔，足决定人心之必有如是闭塞或流荡，则此心灵如是 闭塞或流荡之命运，即必然注定，决无可逃；而化闭塞为开发，以凝聚止流荡之事，亦 终古无可能。人之自开发而自凝聚，以成自作主宰之人格，亦终古无可能矣。 心灵流荡之相貌，为开发复开发，而无凝聚。心灵闭塞之相貌，为凝聚复凝聚，而无开 发。开发复开发而无凝聚，如开发之离凝聚以远扬；凝聚复凝聚而无开发，如凝聚之舍 开发而自镇。人心灵之开发与凝聚，乃相依相养以为命。而当其相离，则开发如远扬无 归，遂成流荡；凝聚如自锁不出，遂成闭塞。流荡之心依于开发，而失开发之所依；闭 塞之心依于凝聚，而失凝聚之所依。故在能自凝聚自开发之先天心体上，皆为无根，而 只根于此心体之一端之用。一端之用，不与他端相辅为用，以周行不殆，遂还自竭。故 流荡之行，闭塞之志，终难久持。持之既久，心灵之生命，乃归于自杀。 心灵之闭塞与流荡，皆在先天心体上无根，而唯由于心灵之自陷于其凝聚或开发之一端 ，以使二者相离而生。至于此自陷之何以生，乃不能再问者。此是尽头处。若人再问， 即是执此自陷，为一实在之对象，而视如有体。此执之本身，即为自陷之加深。须知此 自陷，实只有相有用，亦可姑说依于一自陷性为根；然此性非心体之本性，而此性仍在 心体上无根。故于此性，亦不能视如有体，而吾人之视自陷如有体之执，其本身亦只是 另一自陷。此另一自陷，还复在心体无根。此义读者有疑，无妨暂存于心，以供参究， 以待一朝之豁然，亦不必勉强求解。然由人心之自陷，而成闭塞与流荡，则有外缘可说 。明其外缘，则亦可助人之释此惑。 人之心灵之闭塞之外缘，即人过去生活所留于心灵之内在的累积习气（私欲意见均由习 气成）。人之心灵流荡之外缘，即人之当前生活所遇之环境中，外在的不断刺激。然此 过去生活之累积习气，并不必然的决定当前之我为此累积习气所缚，以致此心之闭塞； 而此环境之不断刺激，亦不必然决定当前之我为此不断刺激所摇，而致此心之流荡。故 皆只为当下此心之闭塞与流荡之外缘，而不能为其因。 我们前由人心能认识自然世界之万象，而存记之于心，以见此心之为无尽藏。然人心匪 特能认识自然世界之万象，而存记之于心；亦且能将其在人间世界之生活中，自己所见 所闻所感所思之一切，一并存记之于此无尽藏中。此皆可见人心之凝聚一切，而加以保 存之盛德。然人心之每有一存记，乃人心自己之自呈其凝聚之用之一结果，而此一结果 复有一吸注人心，还就其中，加以执着以沉陷其中之另一用，而足致心灵闭塞之结果者 。由此以观此心为无尽藏，即亦为内含无尽之幽暗，而暗中如有无尽之陷阱者。吾人平 日生活中，每一观念之生，每一情欲之动，每一行事之成，当其保存于此无尽藏中时， 皆可各从其类，凝为习惯。而此习惯既成，则无论为善为恶，皆为可吸引人之还就其中 ，加以执着而沉陷其中。则此时之恶习惯，固可导人为恶，善习惯亦可使人蔽于小善， 而忘大善，以成不善。此习惯之可吸引人沉陷，如有一种不可见之气，故名之为习气。 我们说人心之又一大用，在其能开发自然，创造文明文化，与形成历史。于是人之环境 ，即恒非一自然环境，而是一社会文化文明之环境。人今所处之自然环境，亦多早经人 之改造，而非复自然之本相。由此而见人之精神能主宰自然，以开创出人文世界之盛德 。然人所创造之文化之成绩，由物质器物，至文物。如艺术作品与书籍等，所表现者， 皆依人某一目的而成，亦所以供人之达某一目的之用者。故当其接于人之耳目之时，人 即恒同时思如何加以应用。于是一物质器物或文物，分别言之，固无不可为人之心灵之 继起而有所开发之所凭藉；然当其纷至沓来于人之前，为人所目不暇接之时，则可互相 牵连，以成为对人心灵之一引诱，而导致人心灵之流荡者。如吾人至都市街头，目迷五 色，则恒不免导致一心灵之流荡，而自然界中之云霞灿烂，则不导致心灵之流荡者。正 以都市街头之每一物，皆不自觉间引诱人对之作一要求。思凭藉之以达一目的。然欲此 物之目的未达，而彼物之刺激已来；于是人之心灵，遂方欲住此，又复之彼，遂成流荡 。夫心之欲得一物以达一目的，亦是一种心灵之开发，而当其既达一目的，则复归于凝 聚。而在此流荡之心情中，其方欲住此，又复之彼，正是此心之尚未得凝聚之所，又复 另求开发。後一开发之生，正承前一心灵之开发之用，其未完成处而起。故其先後一开 发，未能直接依于先天之心体，而成浮游无根者。此种人文事物之足导致人心之流荡而 浮游，不仅都市街头目所迷之五色为然。即对于人与人间交游聚会之事，一时代之社会 文化风气之变动转移，学术思潮之动荡起伏，人若无贞定凝聚之心灵，与之相遇，而只 是随人脚跟，学人言语，与时俯仰，随众是非，无不可导致心灵之流荡而浮游。人或于 此冥然罔觉，遂由心灵之流荡浮游，进至生活上之放肆恣纵，对人态度之轻薄佻达，终 于整个人格之堕落。是乃不知人造文化之成绩，社会文化之风习，亦可为人心灵之重重 诱惑，人心灵没顶之漩流之义之过也。 （七）心灵之开发与凝聚之易与难 我们如果了解此导致人心灵之闭塞与流荡之诸外缘，便知人心之能存记一切而为无尽藏 ，能开发自然，创造社会文化，固见人心之能「卷之以退藏于密，放之则弥六合」之盛 德与大业；然此心所存记与社会文化之自身，同不足恃为我当下的心灵，自作主宰的任 持其为一能开发又能凝聚的心灵之凭藉。匪特不足恃之为凭藉，而此亦正为吾人当下之 心灵可能由之而致闭塞之陷阱之所在，与可能由之而致流荡之漩流之所在。吾人唯有知 此当下的心灵，于此之一无足恃，内见处处如有陷阱，外见处处如有漩流，而生一如临 深渊、如履薄冰之战栗危惧之感，然後方足语于真正之自作主宰的精神人格之树立，及 能自己凝聚亦能自己开发的心灵之树立。但是此树立，似难而又不难。因此上所说为内 外之陷阱与漩流，其本身亦并非陷阱与漩流。因其本身皆依于心灵之能凝聚一切、开发 一切之盛德而有。惟因吾人之有堕落之可能，而後反照出其为陷阱与漩流。 而此所反照出之陷阱与漩流，又实未尝必然的决定吾人当下之心向之而堕落。故人于此 一念超拔，内不为个人习气之俘虏，外不逐物而徇世俗，则个人已往之经验，皆开发我 未来生活之种子，人类所造之社会文化，皆人铺陈于自然之锦绣，而足以衣被人生者， 更何陷阱漩流之足言。然此义终不易为人所直下承担，而在吾人今日则尤难。则吾人仍 当先知吾人心灵之闭塞与流荡之患，实不易除，而更当有一艰苦之感也。 （八）吾人今日在社会文化上之处境 吾人今日之所以尤难免于心灵之流荡与闭塞之患，不特由于人类之通病，且由吾人今日 社会文化上之处境。大率人在青年，其人生经验不多，知识不富，而人事关系亦少，故 成见不多，私欲不杂，其精神恒能向上开发，朝气勃勃，少心灵闭塞之患；而其患则恒 在易感易动，向外驰求，而心灵苦难凝聚。反之人当老年，则经验渐多，知识日积，精 力内敛，更能凝聚；而世故渐深，成见日固，其患遂患在心灵之闭塞。一民族亦然。当 其初兴，恒善表现其创造文化建制立法之天才。及其历史既久，则其过去之文化成绩， 既为其未来文化之继续开发之根据，亦恒为其继续开发之桎梏。中华之民族，正为历史 最久，过去文化之成绩积累最多之民族，而其文化之成就，愈至後期，亦愈偏重在用之 于凝聚、搏合、和协此一大民族之人心方面（拙著人文精神之重建卷下「人类精神之行 程」曾详论此义）。而今之西方文化，则原于诸较年轻之民族所创造。故精力充足而重 在分途开展，以发挥表现其力量于世界。中国文化发展至满清，其大病正在民族精神之 由凝固而胶结而闭塞。西方近代文化，自十九世纪至今，整个言之，明是由四面开拓发 展其政治经济之力量，而使此力量到处流荡致沦为世界之侵略者。其学术思想主义，亦 愈分愈歧，愈变愈奇；忽而民主，忽而独裁；忽而资本主义，忽而共产主义；忽而个人 主义，忽而社会主义；似日新月异层出而不穷，实则日近于走马灯。其精神正日近于流 荡。而以此分歧流荡之西方政治经济势力及学术思想主义，与中国之满清之闭塞相遇， 于是中国之凝聚固被冲开，中国之社会文化亦日被破坏。各色各样之政治主义学术思想 ，流荡于中国之结果，乃使中国人心亦流荡不已，无一息之安。而终有***********此旷 古生民所未有之奇祸，皆中国式之闭塞心灵与西方式之流荡心灵合作之产物，而在今日 吾人自救之道，则惟赖吾人由心灵之凝聚，以从事心灵之内在之开发，而开发中国传统 之文化，以凝聚西方之近代文化也。 自吾人之先天心体言，彼实原具即凝聚而开发，即开发而凝聚之大用。此心体之大用， 恒见于吾人心灵之自觉。心灵之自觉，是心灵之复归于自己，是谓凝聚。然人之心灵， 不超升一步，即不能自觉。此超升之谓内在的开发。故人之自觉之事，乃念念凝聚，亦 即念念超升，而念念开发者。但舍此心体之大用或自觉之本身不说，则此凝聚开发之二 用，恒由所对治之心灵病患之不同而分别呈露。闭塞之病患见，则要在开发；流荡之病 患见，则要在凝聚。由此看人格之形成，则其重在心灵之开发而去闭塞者谓之狂，而其 重在由心灵之凝聚而制流荡者谓之狷。人能狂而後有风，人能狷而後有骨。风骨者，依 心灵之开发凝聚而後有者也。由此以看中西历史文化之发展，则中国三代之敦厚，盖偏 在表现民族心灵之凝聚。春秋战国之学术与社会，则偏在表现民族心灵之开发。及战国 士人精神流荡、化为游士，而秦则继之以闭塞。漠高祖豁达大度，为一能开发秦之闭塞 者，汉光武为一具凝聚精神之人格。大体说魏晋南北朝，乃为另一流荡之时代。而隋之 集权专制，则为此流荡之反动。唐承隋而重文化与国家土地之开发。宋之立国与学术文 化，则重凝聚，明法唐而功业不继，至清而政治文化精神，日益成为闭塞。清亡至今， 社会政治之变动迭起，历新文化运动以来，民国之学术思想，大皆中无所主，人心又趋 于流荡。故有**之欲由极权以拦塞人心。至于今日海外之自由人士，则以承新文化运动 以来之学术思想，其病患则不在闭塞，而仍在流荡。则为今之计，必须兼开**之闭塞， 并凝聚海外之人心，而後可挽回中国之国运。然**之闭塞，吾人不能自其内部开，而须 由外部打进。而此时外部之人心之大患，既在流荡，故吾人不可不重由心灵之凝聚，以 从事心灵之内在之开发。 复次，自西方之文化言，希腊哲人时代以前，有一重精神凝聚之时代，表现于其宗教。 自哲人时代起而希腊人之心灵，遂重在一般学术文化之开发。而当希腊文化之衰，怀疑 思想起，人心乃流荡无依。马奇顿罗马起，而与希腊世界以一凝聚，而罗马之重法，亦 闭塞希腊世界之自由思想。由罗马帝国之开发至极，而奢淫之风见，内部政争频仍，北 方蛮人南下，而此时之西方人之精神，亦不免于流散动荡。基督教之传教与神圣罗马帝 国及中古之经院派哲学神学，复加以凝结。中古之精神，因重上帝之启示，教条之信仰 复不免闭塞人之智慧。而西方近代人又重人之智慧与生命之开发，近代文化遂大呈灿烂 。然西方政治挟其学术文化势力，膨胀流荡而及于世界，又不能无病。如上文所述。吾 人今面对此西方文化之冲击，若不甘一无自主，随人流转，则舍由吾人自己心灵之内在 的凝聚开发，以一方开发传统之中国文化之精神，一方凝聚西方文化之优点，而合冶之 于一炉，此外亦无他途之可循。中国过去学术文化之长，在能尚简易，善于凝聚融协人 心，故吾言当加以开发。近代西方学术文化之长，则在善于多方开发，故吾言当加以凝 聚也。（此上论中西文化者，可参考拙著人文精神之重建论中西文化诸文。） （九）心灵之凝聚与开发之道路 人如何建树一善自凝聚而自开发之心灵，其道颇难言。由一念自觉处，直下承担此中即 凝聚即开发之心体大用，是一路。由哲学反省，以逐渐会归此义，是一路。由宗教信仰 ，以凝聚此心于神或仙佛之前，藉对神等之信仰，以内在的开发此心，是一路。恒凝神 以观照一超越之理境或形上境界，进以使此心空阔无边，廓然无际，是一路。专心聚智 于一学问一事业，由学问之进步，；事业之拓展，以开发此心，是一路。此中方便有多 门，有或直接或间接，或简易或繁难之别；而人以各种气质之不同，亦或宜于此，或宜 于彼，盖难一概而论。 但是我们无论从何路下工夫，均同有一初步的工夫，即了解此事之重要。如果人根本不 了解此事重要，则一切工夫，都无从说起。了解此事的重要之了解本身，亦即要待心灵 之有一种回头的反省，回头的凝聚，而後可能，而此中即同时有一心灵之内在的开发。 本文之目的，即在指出此事之重要，以帮助人之了解。人如果真由此而多少有所了解， 便当知在此了解中，当下有一心灵之内在的凝聚与开发，而此即是一切进一步的工夫之 橱柄。 由了解此事之重要，进一步的一种起码的生活态度，是不使我们心灵对于当前的事物， 一一都要照顾。人对于当前事物，一一都能照顾到，亦是一极高之境界。但是人在开始 自求其心灵之凝聚时，却要有所不照顾。有些东西，我们要视而不见，听而不闻；有些 世界或中国之名人，我不必求认识；有些群居终日言不及义的聚会，我不必去参加；有 些哗众取宠的讲演，我不必听；有些浮游无据的文章，我不必看。人必有所不为，而後 可以有所为。人之有所不为，即人之精神向自己凝聚的开始，而求内在的心灵的开发的 开端。 其次，不追赶时代之潮流，是心灵能凝聚而自求开发的人，必当自己建立的一精神态度 。时代潮流可以有好的，但好与不好另有标准，不当衡之以时代。只衡之以时代，而只 想追赶时代，则本身便是一种不好。这将只使人之心灵，永不能免于流荡之境。因为世 间日日有新事，日日之报纸都是满满的。商店的广告与政治家的宣传，总是会天天变花 样的。应时的作家，照例要随时找题材写文章的。其中当然总有些好东西，但人之精神 ，不能只向此注意，顺这一切去放散。放散而终归于应接不暇，则必致心灵之流荡。于 此人欲求心灵之凝聚，首先须有一反时代超时代的意识。无论是西方人之创造未来时代 ，与中国古人之上慕三代，希慕古人，皆一反时代超时代之意识。此意识使我们可暂与 当前之时代有一隔离，此在古人，称为拔乎流俗之上。由此然後能使我们之心灵，得一 内在的凝聚与内在的开发。 但是上面所说之求心灵之凝聚与开发之起码的生活态度，我们只能从其能使我们之心灵 不要向外流荡上，去了解其意义。我们不能因此而真积极的主张，人当脱离当前之时代 ，而只梦想于未来之时代，或留恋于古代；更不能真积极的主张，人当与他人隔绝，真 对世间之一切事，不求见，不求闻。因为如此，正是前面拒虎，後面进狼。此立即将造 成心灵之闭塞。此闭塞恒是闭塞于我过去之经验意见习惯之内，与自己个人对过去时代 之偏爱，个人所执定之对于未来时代之理想。追赶时代而蔽于今，抗心希古而蔽于古， 以及只知企慕未来，沉酣个人之理想，同时未能超出时间之观念。而务外徇俗与傲物自 恃，亦同是未能超出人我之观念。 （十）真理为心灵之凝聚与开发之所依，及师友之义 然则中道何处求?通常之一简单的答覆是，我们要重今亦重古，要重己亦重人，当古今兼 通，人己并重。这个话亦可说。但是如何能应用来恰到好处，究竟古今各占多少分数?人 与己又各占多少分数?何处是既不偏此，亦不偏彼的中间一点，这却无人能说出。以此假 想之中间一点为标准，则世间可无合此中间一点之人。故我们对任何人总可说，知古而 不知今，或知今而不知古。又总可说他以人蔽己，或说他以己自蔽。此中间一点，如有 一无厚之刀锋，亦无人能行于其上。 然实则此问题，又并不如此之困难。世间自有一超人我古今之别之一物，容一切人于其 道上行。即真理之为物是也。人只有以真理为标准，乃能评判人我，进退古今。凡真理 必能通达，此即心灵所资以开发而去闭塞。凡真理必贞定，此即心所资以凝聚而去流荡 。人以真理为标准，则如我之所见而真，虽千万人吾往矣；如他人之所见而真，则如禹 之闻善言则拜。如今者为是，则积千万年之非，不足胜今日一朝之是；如古者为是，则 再历千万年之後，而未尝不常新。吾人今之所言，虽亦是老生之常谈，然人如只视为老 生之常谈，则其心亦为流荡心。必须先去此流荡心，不视此言为老生之常谈，而亲自见 得此常谈中之实义，信得真理之为无古今人我之别，恒自贞定而通达；然後人之心灵方 能得其凝聚之安宅，与开发之轨道。此真理之恒自贞定而通达等云云，亦即关于真理自 己之真理。心灵当求能自凝聚而自开发等云云，亦即心灵所以为自作主宰的心灵之真理 ，而通于宇宙人生人文之大原者。吾人若能凝聚吾人之心，以信此真理之真理，与心灵 之真理之存在，而于此亲切加以体会，亦即我们要求心灵之开发与凝聚之工夫之第一步 中之事也。 但是我们只信得此关于真理之真理与心灵之真理，仍不能使我们对当认识之真理，都能 一一加以认识。真理之一一被认识之历程，乃是一与我们之思想与生活同时扩展之历程 。此唯系于实际上我们自己的心灵之凝聚与开发的程度，才能定我们对真理世界之认识 之深切程度，及广大程度。在此中，人仍常免不掉以自己之意见为真理，以道听途说为 真理之错误。而欲减少错误，则在亲师取友。 亲师取友，所以能减少此中之错误，因为师友不是泛泛的他人，而是与我有同一之求真 理之志的人。我与人结为师友，即我之求真理之志与师友之求真理之志的凝聚；而此凝 聚，即同时可使我们彼此之心灵有更大的开发者。师与友之不同，则在师为见道多于我 者，我之精神，便应向之尊敬凝聚；而友则为德业相距不远者，友与我并肩而行，或左 或右，其所见不能无异同；而有异同，则更足资开发彼此之智慧。故人欲开发其心灵以 求真理，最赖于亲师；欲开发其心灵以求真理，更待于善取友。人能师古今之圣贤大哲 ，友天下之善士，则心灵之所赖以凝聚者深厚而悠久，而资以开发者亦广大而无疆矣。 四十四年七月三十一日 第三篇 人生之艰难与哀乐相生 （一）人生之寂寞苍茫的氛围 人生的艰难，与人生之原始的茫昧俱始。庄子说「人之生也，与忧俱生」，又说「人之 生也，固若是茫乎?其我独茫，而人亦有不茫者乎?」这话中实包涵无穷的慨叹。我们且 不要说佛家的无明，基督教之原始罪恶一套大道理。记得我在中学读书时，看见一首诗 。第一句是引鲍照「泻水置平地，各自东西南北流。」下面一句是「父母生我时，是并 未得我之同意的。」实则世间一切人、一切英雄豪杰、文士哲人亦同样是未得同意而生 。一切人当其初生，同是赤条条的来，同是堕地一声啼。世间的婴儿之环境，千差万别 ，却无一婴儿曾自己选择他的环境。婴儿或生于富贵之家，或生于贫贱之屋；或生而父 母早亡，或生而兄弟成行。真如范缜所谓一树花，任风吹，而或坠茵席之上，或坠粪溷 之中。婴儿堕地一声啼，乃由外面的冷风吹他，他不曾相识；其啼，表示其对于此世界 之原始的生疏。但是他一被携抱入母怀，便会乐被抚摩，进而知吮吸母乳，张目看世界 。此又表示他对此世界有一内在的亲密与先天的熟习。而当其一天一天的长大，即一天 一天的增加其对环境之亲密与熟习，而要执取环境中之物为其所有，并同时负荷着其内 在之无穷愿欲，在环境中挣扎奋斗；亦必然要承担一切环境与他的愿欲间，所发生之一 切冲激、震荡，忍受着由此内在愿欲与外在环境而来之一切压迫、威胁、苦痛、艰难。 这是一切个体的人生同无可逃避的命运。 一切个体人生，如是如是地负荷了，承担了，忍受了。由青年、而壮年、中年、老了、 死了。 一切人的死，同是孤独的死。世界不与他同往，其他一切的人，亦不与他同往。他死了 ，日月照常贞明，一年照常有春夏秋冬，其他的人们照常游嬉。人只能各人死各人的。 各人只能携带其绝对的孤独，各自走入寂寞的不可知之世界。此之谓一切人由生至死的 历程中之根本的茫昧。 对于这种个体人生，由生至死的历程中之根本茫味，我在此文不想多说什么。生前，我 不知自何来；死後，我不知将何往。何以造化或上帝，不得我同意而使我生，亦不必即 得我同意而使我死?这是一最深的谜。此在宗教家可以有解答，哲学家亦可以有解答。但 是我们同时要知道，此一切解答，一方似销除了此谜，同时亦加深了此谜。而我所信的 最高的哲学宗教上之解答，正当是能解答此谜，同时能真正加深地呈露此谜于人之前。 所以我们亦可暂不求解答，而只纯现象的承认此一事实。此事实就是人生原是生于一无 限的茫味之上。生前之万古与死後之万世之不可知，构成人生周围之一无限的寂寞苍茫 之氛围。以此氛围为背景，而後把我们此有限的人生，烘托凸显出来。人生如在雾中行 ，只有眼前的一片才是看得见的，远望是茫茫大雾。人生如一人到高高山顶立，只能听 见自己的呼吸，四围是寂静无声。人生又若黑夜居大海中灯塔内，除此灯光所照的海面 外，是无边的黑暗，无边的大海。人生是「无穷的生前死後的不可知，而对我为一无穷 的虚无」之上之一点「有」。何以此无穷的虚无之上，出现此一点有?这是人生之谜，这 是人生之神秘。诗人常能立于此有之边沿，直面此神秘而叹惜。宗教家修道者，由此「 有」向无穷的虚无远航，而或不知归路，亦无信息回来。而常人则在灯塔中，造一帐幕 ，把通向黑暗大海的窗关上，而视此神秘与谜若不存在，而暂居住于此灯塔内部之光明 中，以只着眼在此一点「有」之上，亦暂可使这些问题都莫有了。而此一点「有」之自 身，亦确可展现为一无穷的世界，其中有无数的人生之道路。而我们今天所能讲的，亦 只是此一点「有」中之人生之路上的一些艰难。 （二）生存之严肃感，与人为乞丐之可能 我所要说的人生之艰难，是要说人生之路，步步难。这难处实是说不尽的。我在十五六 年前便曾写一书，初名人生之路。後分为人生之体验，道德自我之建立，及心物与人生 之上卷，分别出版。我当时想人生之所求，不外七项事，即求生存、求爱情、求名位、 求真、求善、求美，与求神圣。到现在，我还可姑如此说。人生实际上总是为这些要求 所主宰的。而这些要求之去掉与达到，都毕竟一一同有无限的艰难，此艰难总无法根绝 。我现在即顺此线索，一一加以略说。 前三种要求，是俗情世间最大的动力。因其太平凡，哲学家恒不屑讨论。然而这亦是哲 学家的错。实际上这些要求，都有其平凡的一面，亦有其深远的一面。对此二面，有大 愿深情的人们，同不应当忽略。 人之求生存，毕竟是人生的第一步的事。而世界上确确实实有无数的人，其一生盘旋的 问题，就是如何在世界上生存。人为生存而辛苦劳动，为生存而走遍天涯，谋求职业。 当我听见凤阳花鼓词中「奴家莫有儿郎卖，背起花鼓走四方」时，我了解人生无职业的 真正艰难，知此中有无限悲哀。世界上百分之九十九的职业，亦都是人互求解决其衣食 住等生存问题的职业。人为什么要求生存?这实与上文所说人生之茫昧俱始。我之生，确 不是父母、上帝、或造化，得我同意而生的。如我之前生曾表同意，我亦记不得。而我 生了，我会有继续生存的要求，此要求之何以会出现，这本身亦并非出自我之要求。然 而此要求，就如是如是的出现了。人都怕饥饿与寒冷，人有空虚的胃与在冰雪中会战栗 的皮肤。都不是我先要求此怕、此胃、此皮肤，而後他们才存在。人生百年中，每日吃 了又饿，饿了再吃；破衣换新衣，新衣还要破。如此循环不息，毕竟有何意义?我们说只 求食求衣的人生，是衣架饭袋的人生，这人生是可笑的。但是说其可笑，是穿暖了吃饱 了以後的话。在人饥寒交迫时，人仍不能不求衣求食。这中间莫或使之，而若或使之。 此中有无限的严肃，亦有无限的悲凉。人不能笑。此无限的悲凉之最深处，不只是饥而 不得食，寒而不得衣，而是人为什么会饥会寒，会要求生存?此求生存之愿欲，亦是天所 赋于我之性。但是我为什么有此性，却非我之自由意志或自觉心所决定。此只是一顽梗 的事实。然而我之自由意志与自觉心，则不能不承担此事实。不承担可以吗?可以。如我 可自杀，宗教家亦可发愿要断绝求生之意志。但是人在实际上除非逼到山穷水尽，很难 安然的自杀，亦很难自动的断绝求生意志。这须大工夫、大修持。然而人不自杀，不断 绝此求生意志，人即须承担此不知所自来的求生存之愿欲，照顾此空虚的胃与怕冷的皮 肤。人之自杀难，断绝求生意志更难，而求继续生存亦难。此是一切人同有的艰难。 能读我之文章的人，大概是已吃饱了的人。但是世界上确确实实有无数未吃饱的人，为 生活之担子所重压；而吃饱了的人，又有其他的求物质生活舒适的欲望。这些欲望，必 然掩盖了未吃饱的人所感的此问题之严肃性，亦必然掩盖了对未吃饱的人之同情。这是 非常可怕的事。但是我极易说明，此问题之不能掩盖。此问题实永在任何人任何时的眼 前。因为我无论如何富有，我今天吃饱，并不能绝对保证明天之必能吃饱。而我之求进 一步的物质生活舒适的欲望，亦不能保证其必能逐渐满足。当然，我们可本自己当前的 处境来推测，我们之饿饭的可能性极少。或者还有种种徵兆与凭藉，以多少保证我之物 质生活可逐渐舒适，以及财产之逐渐积累。但是一切之保证，永不能成绝对的。而穷饿 之可能性，即终不是莫有。如果你真赤贫如洗，以至沦为街头之乞丐时，你怎么办?在文 明社会的人，用各种社会救济、保险制度、银行制度、经济政策、国际安全组织，来保 护人们的生命财产，其用心可谓至矣。但是这些真能绝对的保证人们的生命财产之不丧 失吗?你能保证战争之不消灭人类吗?能保证地震之不震毁世界吗?就是莫有这些，你又能 保证你自己之必受到此各种社会救济与制度等之恩泽与利益吗?你的才能、学问、知识， 可因你忽然神经错乱，而全忘失；而你之一切地位名誉，亦即被社会上的人忘了。你有 什么把柄，到那时不为乞丐?现在，实际上有街头的乞丐，则你即可能沦为街头之乞丐。 此可能是你无论用多少力量，都不能根绝的。到为乞丐时，你将知生存问题的严肃。 此问题的严肃性，人常不能真切认识，因为真感此问题的人，他已无暇对此问题作思索 ，而能思索此问题的人，通常生活在此问题的外面。对此文的读者，我说他可能沦为乞 丐，他或想此是不敬；或以为当不至此，此是一极少的可能性，可不在考虑之列；或想 到那时再说，现在还是只享受我现在的生活，我亦不须对未来的我之遭遇负责，那是未 来的我的事。但是这些想法，同依于人之未能面对真实人生。这些想法，都由于人自龟 缩于暂时的安全，而想掩盖人生的真实。因为这些想法，并不能掩盖我们沦为乞丐之恐 惧，而且正依于此恐惧，才有这些想法。然而此恐惧之存在，即同时展露此沦为乞丐之 可能为一真实的可能。从一切人之恐惧沦为乞丐，而要尽量求保护他的财产，增加他的 财产，即证明沦为乞丐的阴影，在一切人之旁，或在一切人心之下蠕动。人总是在向此 阴影搏斗，又一手压住它，而不敢正视此阴影。能承担程伊川先生所讲「今日万锺，明 日饿死，惟义所在」，是不客易的，能如孟子所讲「不忘在沟壑」的志士，是不容易的 。二十多年来，我自己的物质生活，实际上是在中人以上。我总时时在试想，我如只在 荒山旷野的三家村，教教几个小小蒙童，食淡衣粗又如何。我想像莫有什么难。而在实 际上，仍当远较想像为难。至于我自问：如我真在饥寒交迫，以致我母亲弟妹皆病之际 ，又如何，则这些煎熬，便在想像中，亦承担不下。从这些地方，便证明了生存问题的 严肃，证明人生之路之最简单最粗浅的第一步的艰难。 （三）在自然生命之流中与岸上之两面难 「死亡贫苦，人之大恶存焉。饮食男女，人之大欲存焉。」人生之路之第二步的艰难， 是男女之爱情：这亦是家家户户中最平常的事。但是这亦有其最深远奥秘而不可测的一 面。人之需要爱情与人之要求生存，都是人之天性。而此天性的要求，都同不是先得我 之同意，而赋与于我。人生下地，便带着这些要求来了，它们驱迫人生前进，使人自觉 似有满足之的责任。但是人真有必须满足之的责任吗?亦真非满足之不可吗?这亦似不然 。因为人可不结婚，或自动的断绝一切绮障。此亦如人之可自杀，皆见人之异于禽兽处 。因而世间亦确有不要爱情亦不结婚的人。然而这事分明是艰难的。捱过青年，壮年怎 样?捱过壮年，中年老年又怎样?临老入花丛，是可叹息，亦可同情的。这些要求，都从 生命之深处涌出，不知自何处来。但它来了，就来了。人由父母男女之合而有生命，则 人之生命之根柢，即是男女性。父母还有他的父母，直上去是无穷的父母，即无穷的男 女性。我们每一人的生命之结胎，即是无穷的男女性之凝结。是谓天地之乾坤之道合而 人出生。然而此乾坤道，才合又分。此凝结成的东西，只能具有其所由凝结成之男性或 女性之一。所以人只能或为男或为女。而其为男或为女，则反乎其生命之结胎时，所根 之男女性之凝结。生命之根柢为无穷男女性之凝结，而我们每一人又只能为男或女。此 中，有我之性别，与我生命之根柢之先天的矛盾。此矛盾自然解消的道路，便是男索女 ，女索男。男女得其所索，人所生活之现实，与其生命根柢中之无限的男女性，有一遥 相照映，人欢喜了。而宇宙之无限的生命之流，亦通过男女之得其所索，与他们自身生 命之凝结所成之子孙，一直流下去了。人中除千万人之一二，天生而具神圣的品质，其 心灵原与其自然生命有一疏离者外；人如决定不结婚，断绝一切男女关系，他即须与他 之男女之欲作战，同时即与他生命根柢之无限的男女性作战，与天地的乾坤之道作战。 否则即须与他之为男之性或为女之性作战。人在此，又如要想从无限的自然生命之流中 ，抽出身来而退居岸上。然而退不到岸上，便只有带着生命之流水，旁行歧出，成绝港 枯潢。人此时便又如从自然生命之大树飘落的花果，须另觅国土，自植灵根，否则便只 有乾枯憔悴。我们不能说断绝男女关系是不应当的，而且我认为这是人生最伟大庄严的 事业之一。因为人于此敢与天地乾坤之道作战。此处见人之为一超自然的存在。凡人之 自由意志自觉心所能真想的关于他自己的事，皆是应当而亦真实可能的。人能自拔于无 限的自然生命之流之外，而退居岸上，或使从自然生命之大树飘落的花果，另觅国土， 自植灵根。这不能不说是最伟大庄严的事业。宗教家、大哲人，及乡里中的无知识的人 ，同有对此人生之绝对贞洁的爱慕。但是这事真要作到家，须把自然生命之流之浩浩狂 澜翻到底，直到伏羲画卦前。这当然是艰难的。 顺自然生命之流行的方向走，是比较容易。但是其中亦有无限的艰难。人们都知道失恋 离婚的苦恼、男女暖昧关系、情杀及奸淫的罪恶。这些事，我们总是日日有所闻。这些 事之所以有，其最深的根据，是每一人皆有与任何异性发生男女关系的可能，亦有失去 其关系的可能。这一可能，都是直生根于人之存在之自身，故人之存在之自身，即涵具 了此无穷苦恼与罪恶之根。又常言道，世间的怨偶比佳偶多，又据说怨偶之苦，「床第 间的悲剧，是人生最大的悲剧」（托尔斯泰语）。这些苦恼、罪恶、悲剧，当我们幸居 事外时，我们不求了解，亦不能真了解。而当其不幸居事内时，则只有忍泪承担，亦无 法完全说出，使人了解。此中最关心的人，最亲切的同情安慰，亦透不到此中苦恼罪恶 悲剧的核心。因为这是与唯一无二之个体生命不可分离的事。这是直接浸润个体生命之 全体的苦酒，只有各人自咽自醉。而一切幸居事外的人，亦不过适逢居事外，他并不必 能根绝忽居事内的可能。一切爱情之後，皆有失恋之可能。一切结婚之後，皆有离婚之 可能。一切佳偶，皆有成怨偶之可能。只是可能性或大或小，但人总很难绝对根绝此可 能。诚然一绝对互信之佳偶，赖无限之互信的精神力，可构成一永恒的心之环抱，而将 上述之可能完全根绝。但是佳偶，或异地而长别离，或同心同居而不能百年偕老。纵得 同心同居，百年偕老，亦很难同年同月同日死。则恩情似海的夫妇，到头来，终当撒手 。在「昔日戏言身後事，今朝都到眼前来」时，「同穴杳冥何所望，他生缘会更难期」 时，这中间的人生之悲痛寂寞艰难，还是只有人在身当其境，才能真正了解，而独自忍 受的。怨偶，人或求离而不得，而佳偶则逝水流年，终有一日要被迫分离。你尽可以「 在天愿作比翼鸟，在地愿为连理枝」，但是「天长地久有时尽，此恨绵绵无绝期」，仍 是一最後的真实。 （四）社会的精神生命之树，及飘零之果，与名位世间 人之求名位，与人之求生存，及求男女夫妇之爱，同是一最平凡而又极深奥的事。此可 称为人生之路上第三步的艰难。在儿童时期，人所最感兴趣的事，是饮食。在青年时期 ，是男女爱情。在壮年以後，是名位。但人之好名位，只是人之望人赞美之心的推扩与 延长。人之望人赞美之心，则当小孩在知道有他人时，便有了。当小孩喜欢人说他乖， 怕看大人之怒目与厌恶之面色时，已是有一求人赞美心之流露了。一切希望名高一代、 流芳千古，位居万人上的好名好位之心，不过是此小孩心理之推扩延长。我记得当我十 四岁的时候，在中学读书。同学们都穿线袜，但是我父亲要我穿布袜，而我即怕人笑。 此怕人笑之念，由何而生，即成了我当时最大的苦恼与疑惑。我当时并不觉线袜舒适， 我相信父亲的话，穿布袜更经久。我已知佩服一特立独行的人。我责问我自己，难道对 此极小的事，还不能特立独行?我记得一次从家中穿了布袜走到学校，有一点钟的路程。 在此一点钟，我全部的思想，都在想人当特立独行的理由，目的就在尅服我之穿布袜而 怕人笑一念。但是到了学校，全部失败了。这事与我当时之下棋怕输之事，即引起我对 此种心理之毕竟由何而来的反省。至少有一二年间，都时有此问题在心中。当时我的答 案，其大意同後来所想的在原则上并无分别。即人恒要求人承认我之所为是好的，或要 求我之所为为他人承认是好的。这中间见一人与我之不可分的精神系带。但是我後来同 时知道，此中尚有种种复杂的人心问题与价值问题。我之一些意见，已另见于上论人生 中之毁誉现象一文中。而我现在特要说的，则是人之「要求他人之承认其所为是好的」 之心理，虽亦是出自人之天性，但是此天性之赋于我，仍不是我所先要求，我亦不是必 然须服从此天性的。因为在当我是而人非时，我可自觉应当特立独行，而不必顾他人之 赞否与毁誉的。顺此下去，我之一切思想行为人格之本身价值，是不受他人之毁誉而增 损的。因而一个人之在社会上，是否有名有位，纯为我外在的事。人当行其心之所安， 遁世不见知而无悔，这才见我之为我之无上的尊严。这个道理，我後来全了解了。然而 真要做到这一步，却又是一人生的极大的艰难。因为真要作到此事，我们必需假想，在 世间一切人以至最亲近的人，都骂你，诋毁你，侮辱你，咒咀你的时候，怎么办?在一般 的情形之下，总不至一切人都如此待我，即总有些人拿正常的面色对我，或多多少少还 有人赞美我，承认我的。但是如在***的审判之下，我为千夫所指，儿子清算我，父母妻 子朋友亦清算我，这时我试设身处地一想，毕竟怎么办?这就难了。这难处是，在这时一 个人的精神，同一切人的精神都分离了，成了一绝对孤独寂寞，而又自觉其绝对孤独寂 寞，兼自觉为无数他人精神的压迫下之被舍弃者。独身不婚的人，如从自然生命之树上 脱离的果子。如此之被舍弃的人，则是从社会的精神生命之树上，被抛掷而脱离的果子 。***知此为人生最大的苦痛，故以之虐待他们不喜欢的人。但是我们自己如身当其境， 又将如何?这是耶稣被徒弟出卖、被徒弟所不认识，而上十字架前的心境。这是人之精神 之失去一切人的精神之滋养，而绝对飘零之时。然而精神之果，必须得滋养。因为精神 的周围，不能是只有无限的冷酷与荒漠。这时除了上帝降临说，你是我的爱子，人生毕 竟无路可走。人之精神，只有在飘零中死亡。然而人真要特立独行，便必须预备承担此 一考验。这事之艰难，是不必多说的。 在我们一般人，可以自勉于使名位之心渐淡，但是在实际上，仍免不掉要多多少少赖他 人之赞美，高高低低之社会名位，来滋养其精神。而顺此心以求大名高位，则是一最自 然最滑熟的人生道路。然而此滑熟的路，同时亦是一最陡峭的路。其中亦有无限艰难。 这艰难，是人所较易知的。 人之所以乐得名位，依于人之欲被人承认为好，为有价值，此即依于人之欲被人认识， 亦即欲存在于他人之精神之内。但名位二概念，又有不同。名之大，由于认识之者之多 。名之大小，是一数量的概念。位之高低，初则纯是一价值秩序的概念。人依于其内心 之某一种价值秩序之格度，遂把能多少实现某一种价值的他人，排列于此秩序之格度之 中。于是有的人对我而言，其地位较高，有的较低。此便成纯内在的主观的位之秩序。 由许多人之内在主观的位之秩序之客观化，而有公认的社会地位、政治地位、学术地位 、人格地位。此是位之第二义。其形成较复杂，今暂不多说。一个人之所以通常都多多 少少有其名位，依于总有认识他的人，亦即总有认识他的价值的人，人亦总可比另一些 人能多实现某一种之价值。如一群小孩在此，年长的比年小的，气力较大。气力大，亦 是一生命的价值，他亦即在小孩群中有一较高之位。而人求大名高位之所以难，则因一 人之价值，要为无数的人所认识，并在人之价值秩序之格度中居最高位，是极难的。此 一方依于人自己所表现之价值之为有限，亦依于他人之认识力之同为有限。如果人能表 现无限之价值，一切人皆有无限的认识力，则一切人皆可同名垂宇宙，一切人之位，皆 上与天齐。此而不可能，则无人配得至大之名与至高之位。除了我们在人生之毁誉现象 第一节所说，人之毁誉之标准之无定，而人皆可斥责外；即使毁誉标准全定，一切人仍 皆是在原则上可斥责的。名愈大而位愈高的人，当其所实现的价值愈彰著于人心之前， 其未能实现而人望其实现的价值亦愈彰著于人心之前，因而责望必然愈多。由责望多而 斥责随之，是之谓名位之「危」。而人之名乃或扬而或抑，或荣而或辱，人之位或升而 复沉，或尊而或卑。又以各人所认为有价值者不同，而一人之价值，亦可根本不为他人 所认识。由是而世间永有无数有才而无名，有德而无位的人。有才有德而见知于人，必 系于遇合。遇合为偶然而不必，其得之为天恩，而失之不能无怨于天。由是见名位之世 间，必然有无穷寃屈。此寃屈或有伸于死後，然其人已不知；而大多数则亘千秋万世而 永不伸。再则由人之记忆力有限，人为节省记忆力，而有以一人之名之记忆，代替一群 人之名字之记忆之倾向。由是而一群人之工作之价值，或为一人之名之所代表，而被归 功于某一人：如在一政府与一社会经济文化团体中之一群人之工作，与其对社会之贡献 之价值，恒被归功于其领导者。又人之认识，恒有种种错误，而恒将此人之功，误归诸 彼人。此皆使人有无意之盗名。此外又有蓄意之盗名，与贪天功以为己力之事。人如对 此数者，有透辟之认识，便知名位之世间，乃一最奇妙而又艰难之世间。芸芸众生之求 名求位，既表示人之精神之须存于他人精神中，而欲他人之认识其价值；亦鞭策人之认 识他人所求之价值，认识他人所视为有较高价值者为何，而自勉于实现此价值，冀其名 之大、位之高；名位心遂亦成使人向上之一动力。然而人所能实现之价值，永不能完全 ，以副一切人之责望，而名大位尊者必危。又人之能实现某价值者，又不必被认识，以 得名而得位；其被认识而得名位也，有偶然之遇合在，亦永有无意或有意被盗之可能在 。由此见名位世间，乃一缰绳之世间，乃一浮沉之世间，乃一偶然遇合之世间亦名实恒 相违而相盗之世间。然世人之生也，即生于此中，明知其为如是之世间，而奋力以求自 固其名位，徼幸于遇合，苟免于被盗，而或冀盗人之名。则人之艰难之感，必愈入此世 间，愈有大名高位，而入愈深。然愚者慕之，智者笑之，唯贤者哀之，非圣者其孰能拔 之。而吾人则皆愚者也，悲夫。 （五）价值世界与人间天路 更高的人生，是在俗情世间名位财色之世间之外，看见真善美神圣的世界。这是一永恒 普遍纯洁而贞定的世界。这些道理，说来话长。最粗浅的说法是，这世界乃真正人所能 共同享有的世界，同时是人可能赖自力以升入的世界。财物我享，则你不能同享，爱情 有独占性，名位则我高而你必低。名位待他人之赋与，爱情与婚姻是双方的事，人之得 财富，赖于各种外在的机缘。人之得这些，说好一点，是人之福命。但是这些福，都可 与祸相倚。祸之可能，就站在福之後，背靠背，是谓相倚。因福祸相倚，故安而有危。 知危而有惧，故安而未尝无不安者存。此中福祸安危，常在波荡中，以呈于人之意识之 前。故知「道」者，知此中之福无可恃，安无可居，而自忘其福与安；于祸与危，亦知 其无原则上之不可转，而自忘其祸与危。 故诸知道者，或处安、或处危、或载福、或载祸，其心乃毕竟平等，其位亦同齐于道。 在一切真理美善神圣之价值之体验与实践之前，一切人之心与人之位，亦实为一毕竟平 等。我们说，这个价值世界乃真正人所能共同享有，而互不相碍的世界，其自身亦贞常 不变。如一个人生的真理，一人了解它是这样；千百人分别了解，它仍是这样。一张佳 山水的画，一人看是如此美；千万人分别看它还是如此美。一家有孝子贤孙，亦不碍家 家同有孝子贤孙。一人向上帝祈祷，不碍一切人同声祈祷，共沐灵恩。真善美神圣之世 间，是一真真实实可为一切人所共同享有而永贞常不变的世间。他们分见于千万人之心 ，有如月之映万川，而一一皆为满月。他们如耶稣的饼，让人人都能吃饱。又如观音的 瓶中之露，滴滴遍洒人间并蒂莲。亦如今日的广播，凡有收音机的地方，都听见声音； 若莫有人去听此声音，此声音自在太空中旅行，如天下万川皆乾涸，而中宵明月依旧圆 。故对于真善美神圣之世界之自身言，千万人知之，它不增；无人知之，它亦不减。它 是天荒地老而万古恒贞。而就此世界之表现于人心言，则它似能永远的分化为无尽的多 ，而仍未尝不一。自人之共同享有此世界言，则不仅每人之享有，不碍他人之享有，而 且此世界中的每一东西，每一条被发现的真理，每一被表现的美的境界，每一被实现的 善德，每一真呈现的神圣的徵兆，都是一人之心通往他人之心的桥梁与道路。这世界中 之一切，全是纵横贯通世界人心，使人之心心相照，而交光互映的桥梁与道路。这些事 ，说神圣深远，其神圣深远，无穷无尽；说平凡，亦平凡。这亦只是眼前我们朝朝暮暮 遇见的事实。君不见一次学术讲演，使多少听众聚精会神?一处之名胜山水，引起多少诗 人在壁上题诗?一场电影，使多少观众鸦雀无声的看?谁能不承认，此中有若干心灵由讲 演中所启示的真理而交会，由名胜山水与电影而交会?然则谁又能不承认此真与美，是人 心与心相交会相接触相贯通之桥梁与道路?这是天桥与天路，同时是眼前的。人之每一报 导事实的话，都是说一真理。每一不使人讨厌的表情或事物，都有一种美。每一我所不 反对的人之行为中，都有一善。这些东西，朝朝暮暮接于我们之眼前，成为我心与人心 间之天桥与天路。而一切人与人之眉目传情，人与人之相互谈话与讨论，人与人间之点 头握手，则都是人与人之心心相照，而交光互映。须知凡有人情往来之处，即有人心之 往来。凡有人心之往来之处，亦即有心灵之统一，亦即有天心之呈露。而一切人心之往 来，即天心之往来升降。这是朝朝暮暮，不待入教堂，不待入庙宇，而时时处处显在我 们面前的神圣。在此种最平凡的日常生活中，实际上，人要赞美就有可赞美，要崇敬就 有可崇敬，要生悱恻就有悱侧，要生喜悦就有喜悦。随处可使人流泪，亦可使人微笑。 随处有孔子所谓「哀乐相生」。然「明目而视之，不可得而见也。倾耳而听之，不可得 而闻也」。这是眼前的天桥天路，这是人间的天国，这是洋溢的神圣之遍地流行，这是 我欲仁斯仁至矣的当下境界。然而真到此境界又至易而实至难。此至难不在欲仁而仁不 至，而在我之可不欲仁；则一切眼前的天桥天路天国，都迢迢地向天边退却了。 （六）天路历程与现实世界之裂痕 据我的经验，一些真实的真理、美境、善德与神圣庄严之宗教感情之呈露于我，确实有 时觉得这些东西，是从天而降。忽而觉自己之心扉开了，这世界原是如此永恒而坚贞之 世界。但是这些经验，都是可遇而不可求。刹那间或一点钟不违仁的境界，我亦有过。 于孟子所谓恻隐之心，我亦有一点真实的体证。但是我之此境界，距「日月至焉」还远 ，更莫说「回也其心三月不违仁」了。而此处之工夫如何用，我觉真是难上难。我自己 实际上亦莫有工夫。如有工夫，只在求见理。而此中见理之大难处，则在要说此真美善 神圣之世界，全是超越于现实世间，固有语病；说其即在此眼前之世间，亦有语病。此 中必须兼超越于现实世界与内在于现实世界之二义，即：不即俗世，亦不离俗世之二义 ，出世间，而又不舍世间之二义，以得其中道。但此中道又如一无厚之刀锋，一不当心 ，便落入边见。因而对此中道之真正相应的体验，亦一滑开，便不是。但在此二边见间 ，人第一步理当落入前一边。即人首须肯定此世界在眼前的现实世间之上，而首先的体 验，亦是体验其洋洋乎在现实世间之上。这步作到，则下一步之落下而圆成，便似难而 又不难。而此第一步之难，则在人之真见得此世界之为一永恒、普遍、纯洁、贞定之世 界而心好之之难。凡人之世俗情识之见之所向，无不与之相反。因而依世俗之情识之见 ，而生之哲学思想，莫不欲泯没或毁灭此世界之存在。此中人要剥落此情识之见，即须 大费工夫。而此情识之见，即已剥落，如未有真工夫，去超化此情识之见所自生之根， 则人亦不能安住于此世界。更莫说落下而圆成之一步了。 关于真美善神圣之世界，在现实世间之上的证据，并不难找。在世间第一流的哲人、诗 人、道德性宗教性人物，同有其亲身经验的敍述。当柏拉图说他望见理念世界的庄严的 秩序，当牛顿在晚年自觉为真理的大海边拾蚌壳的小孩时，当耶稣说有天国在上，宋明 儒标出一天理流行的境界，及一切诗人音乐家说「文章本天成，妙手偶得之」，或听见 天音时；他们必然同有一不与现实界之万物为侣的心境呈现。在此心境中，视现实界若 无物，而上开天门，另呈现一超越的世界。这世界又不真是孤悬外在，而只是从人心深 处所现出之万宝楼台。这些事与我们日常生活中，忽而豁然贯通一道理，忽而想好一文 章之结构，及忽而有一道德上之觉悟，并无本质上之不同。但是在我们日常生活中，对 于这些事，常来不及反省其涵义，我们的心又闭了。于是其再回头来所作的哲学上与心 理学上的解释，便都是些情识之见，而不能与之相应，更不能由之以透识大哲人大诗人 真正之宗教性道德性人物之心灵境界，是怎么一回事。此之谓人之上升至真美善神圣的 世界而觉悟之的艰难。 至于真向上以求升到真美善神圣的世界的人，又决不能把其中的境界，一眼望透。此中 的开悟，实际上常一时只开悟一方面。万宝楼台一时看不尽。一切真理，皆可隐藏另一 真理。一切美的境界之外，还有其他美的境界。善德是无穷的。宗教上的与神圣境界之 交通，亦有各种不同的亲密之度。人在此世界中行，直向上看，又总是前路悠悠，随时 可觉日暮途远。而此中的甘苦，亦犹如世间人在日常生活中的甘苦，常是无法为外人道 的。人把他于此世界之所得者，表露出来，而流落人间，供後人享受，後人崇敬；但在 当时，他的精神却常是极端寂寞而不被了解的。所谓「历史上的诗人是诗人，隔壁的诗 人则只是一笑话」。可见此世界与现实世间，有永远不能弥补的裂痕与深渊存在。 上述之裂痕，亦常为真正求真美善等向天路上行的天才人物在生活上之所感受，并表现 于其生活之自身。从最深处说，在俗情世间的人，对于这种人之出现于世，恒有一种厌 恶与畏怖。因为这种人将世俗之人所居住之俗情世间，另开出一裂口，而将其表面的完 满性，加以戳破。这种人常看不起或破坏此俗情世间之原有的真美善之标准。这就使俗 情世间的人，厌恶而恐布，至少加以冷淡的待遇。此即耶稣之所以上十字架，苏格拉底 之所以被判死刑，布鲁诺之所以被焚，杜甫之所以说李白为「世人皆欲杀」，及无数天 才的文学家、艺术家、哲人，所以皆遭当时时代的压迫与忽视。这些人与俗情世间裂开 ，而俗情世间的人，即要其感受此裂开之苦，使此裂开之苦，为其所感受担负，以为报 复。而此正是一人生最难的担负。 其次，一切求真美善神圣的天才人物之本身，在另一方面，亦仍是一有血肉之躯的人。 上面的真美善等，是一绝对的普遍者，此血肉之躯则形成为一唯一无二之个体。此唯一 无二之个体，以其具自然生命，他亦必须生长于自然世界与俗情世间的特殊环境中。在 此特殊的环境中，绝对的贫苦、无侣与孤独，仍是难于忍受的。此特殊的环境，要那个 体之上升的精神，下降而牵就现实；而那要一往上升求普遍者的精神，则要此个体自此 等特殊的环境中超越，以成就其自身之远游。而其远游，亦尚不能只在普遍者中之生活 。它还要寻求其唯一无二之个体之唯一无二之交代处。这就可构成天才人物之内在的精 神中，所感受之“个体性”、“普遍性”、“特殊性”之三面分裂。人依此分裂而作的事，可 不全合于真美善神圣之标准，亦不合世俗之标准，更不合其个人自己之标准，此中有各 种复杂的精神之错杂现象产生。在宗教家称为魔障；在心理学家，称为精神变态；在郎 布罗梭，则举出无数西方天才的生活，来证明天才与疯狂同根。而今之存在主义者所说 之怖栗感、虚无之面对感等，我想均从人精神之种种分裂中生出来。这些深刻的人生之 存在性相之体验，更不是一般人所能完全了解的，这亦可不必多说。 （七）「我在这里」与学圣贤者之泥泞路 天才人物的道路，首表现为超越俗情世间的精神。这个精神须与自然世界俗情世间裂开 。裂不开，其天才不能露出，不能向上面世界远游。既裂开，则须与俗情世间的人作战 ，而在现实上失败，承担此裂开的罪过与苦恼者，一定是他们自己。他们又须与自己之 自然生命之要求及俗情之要求作战。这是随时可胜利，亦随时可失败的。因为此两头的 力量，都在一义上是无限。上之天道是无限，下之地道亦无限。而人自己则成天玄地黄 血战之地。这种人之最後的抚慰，是在其死後升天时，来自宇宙的真宰。在绝对的悲剧 之外，另有一神圣的喜剧。但人看不见，人即不能无悲。而宇宙真宰之在此世间挽救天 才之道，则在其化身为孔子，以示人以圣贤之道，要人之个体在特殊者中见普遍者，于 自然世界俗情世间中，见真美善神圣之洋溢流行，立人道以顺引地道，而上承天道。此 是一极高明而道中庸，至简至易的圆成天地之教。但是其中亦不是莫有更大的艰难。人 生的行程，精神的步履，无论什么地方，总是莫有便宜可贪。此义我们须随处认取。 圣贤之道之所以为圆成之教，在其与自然世界俗情世间协调，因而他对人精神所向之真 美善神圣，及自然的生存爱情婚姻之要求，一切世俗伦理与名誉地位之价值，可以全幅 加以肯定，而一无遗漏。因而无论在什么处境中，人总有一条向上之路可发见，而不必 去逃遁其自然生命在俗情世间中所遭遇之一切。对此一切，依此「道』，人都可加以同 意。无论我发现我在那裏，我都可说：「是，我在这裏。」是，是，是，之一无限的肯 定，可把一切天赋于我的，一切现实的，可能的遭遇，都加以承担，负载，而呈现之于 我之自觉心与自由意志之前。我之何时生，何时死，生为男或女，生于富贵之家，或贫 贱之家，父母兄弟配偶子孙之如何，与一切穷通得失，吉凶祸福，荣辱毁誉等一切遭遇 ，都是未必经我之同意而後如此如此：其如此如此，都有偶然的因素在，即都有命存焉 。然而依此圣贤之道，则此一切的一切，只要呈于我，我即知命，而承认之，全幅加以 同意。于是此中无所谓偶然，皆是如其所如，而定然。我们说一切都是偶然，因为我们 可不受一切，而拒绝一切。但是我现在不不受，不拒绝一切，则更无偶然。而我之全幅 人生所遭遇之自然世界俗情世间，即一律有了交代，有了归宿地。第二步的事，则为本 我之自觉心自由意志，面向真美善之世界，直道而行，或使真美善之本性，自我之心扉 开处，一一流露展现出来，这条人生之路，当然是最广大而最平实的。 但是此中之问题是，这些话说来易，初行亦易，而行到家最难。因为人在此之所承担负 载者，实无限的重。人依此道行，一方处处都是上升的路，另一方亦处处都是使人陷溺 的路。因这条道路，是一平铺于自然世界与俗情世间之上的路。人在此，如不是先经历 一求超越飞升而与自然世界俗情世间隔离的精神，则此道路，便可会是一使人随处陷溺 的泥泞路，人一天行不了几步，人之一切向上精神之表现，也都不免是拖泥带水。而孔 子之最恶乡愿，亦正因依孔子所倡之圣贤之道而行，最难免沦于乡愿。 学圣贤之道，所以反易使人陷溺而沦为乡愿之最深刻的原因，尚不是人之自然的食色之 欲之满足，恒须顺应世俗；亦不在人之一定要向他人讨好以得美名，这些问题，还比较 容易解决。最重要的是在俗情世间的人，对走这条路的人有一期望。对于离尘绝俗的天 才人物，一般人对之无所期望。因为一般人知道他要远游。但对走这条路的人，一般人 却觉其可亲而可近，其精神亦恒最能衣被人间，温暖世界，人们亦恒期望得其精神上的 衣被。然而俗情世间的人之存心与行为，则处处有夹杂与不纯洁之处。因而要求走这条 路的人，对其一切夹杂与不纯洁之处，亦恒势须亦加以衣被；于是把走这条路的人之精 神，自然拖下，使之亦贴切于污垢。湼而不缁，谈何容易?于是他亦将被污垢祈感染。这 是这种精神之下坠,而可沦为乡愿之最深刻而最难尅服的魔障。 在另一方。则走这条路的儒者之言行，同时最易为一切人所假借貌袭。此理较易懂。天 才人物之超越飞升的精神，人不易貌袭。因为能说者必须能作，而离尘绝俗之事不易作 。儒者之教，只要人庸言庸行，则人人皆可同其迹，而实不同其心。中国儒家的社会文 化中，所以特多伪君子，这决非偶然之事。伪君子并不幸福。因人当成为伪君子时，其 精神只是照顾润饰其外面的言行。于是其精神之内核，日益乾枯而空掉。内愈空而愈在 外面照顾润饰，而其用心亦日苦而日艰。然当真君子因亲近世间的理由，或其他理由， 不忍与伪君子破裂，而不免相与周旋时，则真君子亦终将受感染，而多少成伪君子。由 是而此整个社会文化中之一切人之精神，即可互相牵挂拉扯，而同归于瘫痪麻木。其病 之难医，实更过于天才人物之疯狂。 （八）人生路滑与哀乐相生之情怀 对于走孔子所倡的圣贤之路，所生之病痛与艰难，不是绝莫有法子医治与挽救。因知病 在即有药在，人可自求而得之。我整个之文章，只是说明人生的行程，人精神的步履， 无论到什么地方，都莫有便宜可贪，道高一尺，魔不必高一丈，但亦是高一尺。然而这 些话，并不鼓励一般在俗情世间的人，安于他的现在。因为向上走的悠悠前路，固然艰 险，但是只停于现在，亦无立足处。读者如真了解前文全部的话，便知人生的行程，是 一绝对的滑路。不上升便只有沉沦，而沉沦下去亦处处仍有艰难，直沉下去亦莫有底。 至于说任性而动，任运而转，则偏偏倒倒，到处碰见的仍是铁壁铜墙，可使人肝脑俱裂 。如果你不信，再试把本文所说，引而申之，触类而长之，试设身处地想想，你纵然安 心向下堕落，又在何处立得定脚跟?须知一切艰难，都是人生的荆棘，但人终须赤足走过 去。而人亦不到黄河心不甘。黄河在何处?在我们前文所说哀乐相生之处。 此哀乐相生之处之涵义，是人必须知道人生的行程中之病痛与艰难。这些病痛与艰难， 不是外在的，而在我之存在之自身。依此便知人生在世莫有可仗恃，莫有可骄矜。当我 们真肯定一切病痛与艰难之必然存在时，则人之心灵即把一切病痛与艰难放平了，而一 切人亦都在我们之前放平了。放平了的心灵，应当能悲悯他人，亦悲悯他自己。而在人 能互相悲悯而相援以手时，或互相赞叹他人之克服艰难的努力，庆贺他人之病痛的逐渐 免除时，天门开了，天国现前了。此中处处，都有一人心深处之内在的愉悦——是谓哀乐 相生。人真懂得此哀乐相生之智慧时，可于一刹那间，超越一切人生之哀乐，此本身是 一人生之大乐，但是由此智慧再回到实际生活时，人仍不能不伤于哀乐。这是一如环的 永恒的哀乐相生。人生之归宿处，不能是快乐。因一切快乐使心灵凸出，而一切快乐终 是可消逝的。亦不能只是悲哀，因长久的悲哀，是心灵全部凹进，而悲哀是不能长忍的 。从内部看人生，它如永远有向上的理想，而永不能在现实上完全达到，这是悲剧。他 如只有某有限的理想，而再不能了解体验更高的理想，更是可怜悯的悲剧。而从外部看 人生，则他在现实上所达到者既如此少，而他偏要如此夸张他的至高理想。你可笑他， 这是喜剧。而他如只有卑下的理想，而竟视之为至高无上。你更可笑他。这更是喜剧。 但只视人生为悲剧与喜剧者，还是浅的人生观。须知人生如说是悲剧，则悲剧之泪中， 自有愉悦。人生如说是喜剧，则最高的喜剧，笑中带泪。人生在世之最高感情，见于久 别重逢而悲喜交集之际；而人生之最後归宿，则为一哀乐相生的情怀。由此情怀之无限 的洋溢，我想，将可生出一种智慧，以照彻本文篇首所说人生的生前死後的茫味。但是 这些，可留俟我们大家未来的参悟。 我之此文从整个看，将不免使人有沉重悲凉的感觉，因其本偏重于说人生的艰难。从艰 难处再说，我想还有更多的艰难可说。这将更增人之沉重悲凉的感觉。但是世间仍有一 道理颠扑不破，即人能知道艰难，人心便能承载艰难。人心能承载艰难，即能克服艰难 。只要「昨夜江边春水生」，即「艨艟巨舰一毛轻」。人生一切事，皆无绝对的难易。 只要人真正精进自强，一切难皆成易。反之，只要懈怠懒散，则一切易皆成难。这话是 我们之永远的安慰，亦足资我们永远的栗惧。 四十四年十二月八日 [注]唐君毅先生(1909- 1978),四川宜宾人,中岁赴香港直至辞世,“海外新儒学”创始人之一。目前大陆正式出版 的唐先生著作有《文化意识宇宙的探索》一本(《现代新儒学辑要丛书·唐君毅新儒学论著辑 要》,中国广播电视出版社),全集由台湾学生书局出版。唐先生乃于余精神跋涉之途有大 恩德、施大援手者。 第四篇 立志之道及我与世界 （一）志之意义 在我少年时，见前辈先生教後辈，总是要人先立志。我在小学中学读书时，作国文，总 要作一篇言志。但後来在学校教书，因先读了些现代科学、哲学，及论新教育的文章， 却觉得先以立志教人太空疏。教了二十多年书，除了传授知识以外，我只能作到多少以 一些人生之智慧或一些作人的道理，启迪学生，但始终未能斩钉截铁的教人，以立志为 先。自顾我自己之志，亦实未能坚固。而多年来默察所遇之中国知识份子，无论是青年 、中年、老年，无论是末成名、或已成名，无论政治家、新闻记者、文学家、或学者、 大学教授，无论是受本国教育、或兼受外国教育；其志愿真正能光明正大而坚固笃实者 ，实百不逮一。这是可从人之态度、辞气、文章的意味看出而不可掩的。这样，中国之 学术文化，社会事业与国家政治，毕竟莫有前途。由此我才逐渐省察到前辈教人所以必 以立志为本之故。 志之古训为心之所之，即心之活动之所往。但立志之志，却非只是今心理学上所谓意志 之义，亦非全同于一般所谓理想之义。意志之一名，在心理学上，可说是指实现一特定 目的之一贯的行为趋向。故一切有目的之活动，无论善恶，皆可称为意志的活动。心理 学上之意志是与价值判断无关的。至一般所谓理想，则是与价值判断相连的。理想常是 指一种为心之所对的，关于我自己、或人类社会，以至宇宙之未来之一种合理性的观念 构造、计划、图案之类。此理想恒为一抽象的普遍者，悬于一认识理想之心之前，而为 其所对，并为人希望由自己之力，或与他人合力，加以实现的。如一社会的理想、文化 的理想、个人之人生理想之类。至于立志之志，则皆不止于是。我们固可说，立志亦是 立一种理想。但此所立之理想，是直接为自己之具体个人立的，不是抽象普遍的；同时 不只是立之为心之客观所对，而是立之为：自己之个人之心灵以至人格所要体现，而属 于此心灵人格之主体的。此即是要使此理想，真实的经由知以贯注至行，而成为属于自 己之实际存在的。故我们与其说，立志是立一个人生理想，不如说立志是使自己之实际 的存在成为一理想的实际存在。立志之志，不只是「向」一定的目的，或普遍抽象的社 会文化理想人生理想，而是由当下之我之实际存在，「向」一理想之实际存在，而由前 者「之」後者。此之谓心之所之。由此而後志可真成为：转移变化此实际之我，超升扩 大此实际之我的力量。此种志之为理想，与一般所谓理想之不同，有甚深甚深之义，不 能只在文字思辨上了解便够，必须下一真实的反躬体会的工夫，方能了悟。 我们能了解志之为直接关涉于我之个人的实际存在的，便知志之独特性与不容代替性。 一事可由人代作，一般理想可由人代为实现，但志愿则只属于唯一的个人，任何人不能 代人立志。立志是绝对的各人立各人的，父子兄弟皆不能相助，而遂志亦是各人遂各人 的。通常说继人之志，遂人未遂之志，此是就人所志之内容上说。但就人之志之活动本 身说，则人只能自立自遂其志。我如不能自求立志遂志，则我死了，纵有无数之孝子贤 孙、学生後辈，与我立同样之志而遂之，我仍将抱憾终古。但此志之活动本身，又是我 要使之立就立，要使之遂就遂的。无论我志之内容是否实现，此志之活动本身总是能立 能遂而实现的。此即所谓不成功便成仁之实义。 我们如果知道志为关涉于我自己之实际存在者，便知我之为如何之一实际存在的人，即 由我之志决定。我之志之状态，即决定我之实际存在之状态。我们通常恒以显为心之所 对的、一些在意识浮面的观念理想，为我们之志之所在；又见这些观念理想，并不能决 定人之实际存在，遂以为志并无决定人之实际存在之力量；于是不自信其志，而信外在 的权威，信外在的神，信时代的风气，流俗的毁誉，信物势的推移。却不知这些观念理 想，只是浮于意识表面之物，根本不是志。志乃内在于我之实际存在，而由深心发出者 。如汽车之摩托之内在于汽车，船之舵与桨之内在于船。只要车船之构造健全，舵桨之 使用，摩托之动转，是断然能决定车船运动之方向，而决定车船运动时之存在状态的。 但是取出而放在车船面上的摩托与舵桨，则为无用之物。此即比方浮在一般人心中之观 念理想之无用，而人罕知此原非人真志之所存也。 （二）志之种类，与志之诚伪，及其转化历程 我们如果了解了一般人之常混淆一般之观念理想与真志，并昧于志之状态，乃及于人之 实际存在状态之义，便当进而了解：吾人所谓志，不特有种类之不同，亦有真妄、诚伪 、纯驳、深浅、强弱等程度性质之不同。种类之不同尚易辨，而程度性质之不同难辨。 在不同种类不同性质程度之志中，选择一表面正当者易，真知其何以为正当者难；知其 何以正当易，使之成为真志难；使之成为真志易，而去杂驳成纯一，使之深固而坚强难 。此中有层层级级工夫在。故立志之事，未易言也。 自种类方面说，人之志可分为公私及不定三类。我们通常说，如果我们之所事所为，是 自觉的求个人之名利权力地位之增加，是为私；如果自觉的为社会服务，求国家民族之 利益，人们之幸福，谋人类历史文化之发展，或为饶益众生，光荣上帝，去实现客观的 真美善之价值，则都是为公。至于为切身之需要所迫，以求个人之最低限度的生存，或 顺个人之自然的兴趣去活动，或由人之自然的才能之要求表现，去求一事业之完成；而 又非自觉要专为一己打算，亦非自觉的为公者；则是一在公私之间，而可归向于为私， 亦可归向于为公之人生活动。人在其意识的表面，都知道人之志应导向于为公，并知只 志在为私是不好的。故我们如要人作一篇言志之文，人通常总是说他是志在为公的。人 们对于一切志在为公的人，亦至少有一表面的尊敬心。此见人之当求有公志，乃人之自 然的理性自然的良心所同认。人只要依其良心理性之所在，以求其志之所在，并不是很 难的，而是当下即可求得的。 然而我们把志之诚伪纯驳一问题加入，不只从人之表面的意识中，所透露之良知理性上 看，而从人之意识的底层，或人之实际存在状态去看，这问题就复杂了。人并不必是如 他自以为是如此，或向人说是如此，而如此实际存在的。人之公私的目标，是常互相移 动，或互相掺杂，而且其分别达到之後，亦可互为手段的。如个人之既得名利，可以成 我之为社会谋福利之手段；而我个人为社会谋得了福利，亦可成为我个人得名利之手段 ——由是人之志之诚伪、纯驳，不仅他人不易看清楚；即我们自己亦常不明白，而随时可 轻易的自恕自欺。 但是这个问题，亦有其简单的方面。即我们可暂不从一一存在之个体人本身上看，而专 从人生在世，其内在的心灵生活之一般的发展阶段上去看。此约言之，即除了极少天生 圣哲或天才外，人如顺自然的道路走，人总是由原始的表面的公志之存在，转变为私志 之生起，再转变为以公志之达到，为私志之达到之手段，又转变为以口说的公志，文饰 自己之私志，而成假人。人如不用一自觉的修养工夫，人之心灵轨迹便是由向上而向下 ，成一抛物线的历程。任你英雄豪杰、才人学者，都逃不过此必然之命运。而扭转此向 下滑历程者，则为原始的公志之自觉的求生长，并求把一切私志之达到，转化为公志之 达到之凭藉，最後求成为真正的言行合一、表裏洞达之真人。 （三）青年之向上心与其堕落之关键 这种心灵生活的发展历程之所以如此，由于人生在少年青年之第一阶段，其自然生命与 精神，总是向上发展的。人之天生的良知理性，在少年青年，是比较在壮年中年老年， 自然更清明的。少年青年人尝是最能直接辨别人之善恶是非，富直接的正义感，并能一 往的向慕一理想，而真正佩服崇敬古今人物的。但是这只是自然的生命精神之烛，在燃 烧时所放出的自然的光辉。此光辉之能继续放出，原于人来到世之岁月尚不久，他虽在 世界生活，然皆对世界之事物，无真正的占有。在其生活之发展历程中，一切世间事物 ，皆如只为其自然的生命精神之流所经过、所运用、所消费，而非其所留驻。人无所留 驻，则无真正之占有；人无占有，则其生命精神可无真正之陷溺于物之事；其良知理性 即能常保持其本有之光明。此即少年青年之所以恒有一自然的向上心也。 但是此种少年青年之自然的向上心，常不能久。其所以不能久是因任何由自然的向上心 而生起之理想，无论其最初是如何大公无私，而要其实现于事业，则必须人对世间之事 物，能有所占有。因人必须对世间事物有所占有，才能在实际世间有立脚点，亦才能在 事业之成就上有一开始点。物质的东西与货财，是一种可占有的东西。身体的健康强壮 ，亦是一可占有的东西。名誉权力地位，都是一可占有的东西。人只要一动念，要实现 其理想于此客观的世界，人即必然的须要去多多少少占有这些东西，以为其在世间的立 脚点，事业的开始点。人由青年而壮年，逐步表现运用其天赋的才智、德性，以获得知 识技能及对人之信用以後；人亦必然可多多少少占有一些物质的东西、货财、名誉地位 等。然而人在开始对此世间诸事物，觉有所占有之一刹那，即人之生命精神陷溺沉沦于 此诸事物的开始。（亦即人转而回头看其所有之才能知识以至德性，而加以把握占有， 以生矜持、自恃、倚著、安排等心病之开始。然此诸病较细微，乃宋明理学家所深论， 本文姑不说。）对于此所占有者，人必求保存之并扩大之。此保存与扩大之要求，乃随 自觉有所占有之一念，直接的自然的引生而出者。此即一私的目标，一私志。自此私志 之本原看，最初亦可是依一公志。因人可是为了一公志之实现，而後求有所占有。然此 私志既成，则可与最初之公志相反对，而其本身，又要求自然的永远相续下去，此即成 为贪财好名好权之意识，而使人之精神向下堕落者。此是一自然的心灵生活之发展之辨 证现象。此处人如无自觉的逆反之工夫，人总是顺滑路，一直走下去。人通常在此，则 恒只去自觉自己之最初的公志，以为其一切私志之生起，作自恕自饰，而视此私志无碍 于我之公志之存在。实则此时吾人已走入最初之公志之否定阶段。顺自然之路而行，乃 只能下堕，而永无上升之望者。由是而人乃渐以公志之达到，为私志之达到之手段，与 自欺欺人之具。此即亘古及今，千千万万以上之壮年中年老人，罕能自拔之命运。人类 之自古及今之乱原，追根究本，亦在于此。 此上的道理，说来有一点抽象。但这都是我数十年来，在与人生活及自己生活中所省察 出来的。这有无数之具体事实作证。我亲眼看见无数青年时的朋友的精神，依着此自然 的辩证历程，循一抛物线而下堕，而他们自己不知道。我亦曾多多少少帮助一些有理想 的青年，使他对世间之事物，能多多少少有所占有，如一点货财与地位之类；又看见他 们在开始有所占有的一刹那，即开始失去其原初的理想。此处，各人根器之厚薄浅深， 自然不同。根器厚的，经得起困顿贫贱，亦经得起富足与名位。根器较薄的，则在困顿 时，尚能挺起脊梁；稍为得意，便向陷溺沉沦的路去。所谓「贫贱则慑于饥寒，富贵则 流为逸乐」，自古叹为人生之大病。然人纵然根器较厚，如顺其自然的道路走，迟早仍 终归于堕落。我由此悟到，人在少年青年时之向上心，纯是自然的恩赐，全不可靠。而 此向上心之是否能继续，必须有待于後天的立志的工夫。否则烛烧尽了，总是熄灭的。 而人之立志的事，则纯为个人自己的事。此与环境无关，他人亦实在帮不了忙。教育之 力，不通过人自己之觉悟，亦全莫有用。对此人之由向上而向下的自然抛物线之存在， 我是愈来愈看得清楚了。我亲眼看见周遭的人的命运，都在由它作主，而罕能自觉。悲 夫！ （四）宗教、艺术、文学，与志之兴发 逆反此自然的命运的道路，首在要人深知，人之原始的德性与聪明才智同不足凭仗。人 必须由青年时起，便知求有一自觉的工夫，去提挈培养自己的志愿，使之生长。人如已 知去提挈培养，则我欲仁斯仁至矣，下面可不再多说。人如尚不知提挈培养，则如何提 挈培养，可是一问题。在此我并不相信，只是凭空的教训人「你应该如何如何」有什么 用处。而由在上的政治人物去教训人“应当为国家民族人类而立大志”，尤缺乏用处。因 此事不能由服从外在的命令而得，而只能由内在的觉悟而得。一切对人之劝导，亦只为 启发人之此内在之觉悟而已。 此内在觉悟之启发，究从何处开始?我们可以说，此当自人之超越感之提起开始。人之超 越感提不起，人之公的志愿总是不能生长，总是为其所占有之事物所拖下，而陷溺沉沦 的。要提起超越感，宗教与伟大之文学与艺术，恒能直接显出效用。人无论在真正信仰 上帝而与神求交通时，或信仰佛教而视世界万物如幻如化时，人皆有一对世间一切有限 事物之超越感之呈现。在此超越感中，把我们一些卑下自私的志愿超越了，而有一生命 精神之内在的开拓升腾，心灵之光辉之自己的生发照耀。此不是如直接由我们之自然生 命精神之烛燃烧时发的光辉之类，而是另一超自然的生命精神，与心灵光辉，在开拓升 腾或生发照耀。而人无论由壮美之物而生一庄严高卓之感，或由优美之物而生一润泽和 融之感，或由见有伟大坚强的志愿者之视死如归，而生悲剧感，或由见人之役于琐屑渺 小之目的，而自矜自诩者之可笑，而生喜剧感；皆可使人对其在世间所占有之有限事物 ，暂时不复黏滞陷溺，或顿恍然若失，奋然思起。 但是除了真正献身于宗教或艺术或文学者外，宗教或艺术文学，对于一般人，至多有一 时的兴发其公的志愿感情之力，仍不能真正树立其公的志愿与情感。此中之理由在：宗 教艺术文学，只能把人之精神暂时移入一超现实的境界，而不能使人长住于此境界。人 在由教堂及剧场出来，或放下一文学作品，回到其日常生活世界之後，其由宗教艺术文 学而生之一切感动，亦可立即烟消雾散。由教堂与文艺作品所暂时激发出之公的志愿情 感，亦可只成为人在日常生活中所压服的良心理性之暂时发泄，而聊以自慰者。即在真 正献身于宗教艺术者，彼对其所献身之宗教、文学、艺术本身，固恒有一无私的志愿感 情，但落到现实的宗教事业艺术事业等上，则他们亦可对其所从事之事业，非常固执自 私，以与人争名斗胜，而对于整个国家民族或全体人类之公的志愿感情，却常提挈不起 。此亦不仅从事宗教艺术事业等者为然，而是一切从事专业的学术经济社会文化之事业 者之通病。 （五）人与其所有物，及大公之志愿所由立 方才所述之此种病痛的根原在：人无论依何动机去作社会文化事业，此事业一落到现实 上，便成一特定的有限的实际存在，并与现实世界中之物质、财货、名位、权力等东西 ，发生交涉。人在此便仍必需多多少少占有一些现实的东西，才能成就其事业。而人一 占有这些东西，其精神即不免于黏滞陷溺于其中，而求保存其所有，扩大其所有。人之 精神即当下生出一颠倒，而为此所占有者之所占有。故宗教艺术虽以使人自现实世界超 拔解脱为目的，而落在现实的宗教艺术事业上，宗教家、艺术家仍可是一样的俗人。其 争利争权争名之事，可并不後人。人如只孤独的过一种灵修生活或艺术生活，而并不想 作一客观的宗教艺术之文化事业时，人诚可对世间之一切东西，由货财至名位都不要。 这是最高贵的宗教家艺术家的精神。但这种可贵的精神，只能由对世俗之一往的隔离超 越，以反显出。而此种精神，毕竟只能成就个人，而不能成就社会之文化事业与国家民 族人类之社会生活的。只有此精神之志愿则是一最高等的私的志愿，然而毕竟不是一大 公的志愿。人如何能一方本其公的志愿，在俗世从事特定的社会文化之事业，既要多多 少少凭藉占有运用一些俗世的东西，而又不为俗世的东西所占有，这才是人生在世上最 困难的问题。人于此有无数的自欺，亦可以欺人，而掩盖此间题之困难。人于此须经历 无数的精神上心灵上生活上的漩涡。人生命的船，须得由此撑过去，但随时可令此船身 粉碎，而遭没顶之祸。此处是人之诚伪交感之地，上帝与魔鬼交战之区。我想，不自欺 地通过一切漩涡，以免没顶之祸的，只有一条道路。即人必须既不舍弃其俗世所有的东 西，又把其所有的东西，为一公的正面的志愿而使用。这事是很难的。但是舍此他求， 我们将发现，无论在世间占有多少东西，都不能满足我；而全与俗世一往隔离超越，则 我们无论到如何高的精神境界，总有一琼楼玉宇高处不胜寒之感；而人既来到世间，如 果我不能把我所占有的特定事物，用之于一公的志愿，则这些东西便必将占有我，使我 陷溺沉沦。故除了既承担我在世间之所有，而又消费之使用之于一公的志愿，我是无路 可走的。 我们每一人之人生，有不同深度的三大迷妄。不破此三大迷妄，人皆不能立一公的正面 志愿。 人生之第一迷妄，是以为我于世间无所占有。此是妄说。人都占有了其身体、其身体之 一程度的健康、呼吸的空气，及若千使用器物与货财。人只要被一人认识，被一人称许 ，就有了名；人只要在社会存在，便有一位；人只要能影响其他一个人，就有了一点权 力。身体、物质、货财、名位、权力等世间的东西，人总是多多少少具有的。故人在世 间，必有所有，此是一绝对必然的真理。不然，则人不能在自然社会存在。故人如自以 为他什么都莫有，就是第一大迷妄。 人生之第二迷妄，是人自以为能安于其所有，而满足于其中。人在一时可自矜自满，但 此只是一时之事。过此一时，无不自视有所缺。富有四海，贵为天子，名震天下之人， 同不能满足。因人尚欲求长生不老，富贵万年、名垂万世。但人纵一切称意，又长生不 死，人之永远活下去活不完，仍是不能把人之要求全满足的。而且，人之真永远活下去 而活不完，此活不完，亦会成一负担，使人厌倦而觉可怕的。人之不能由其所有之一切 ，以得完全之满足，乃因人既知其「所有」，此「知」即超越此「所有」，而顺此一「 知」，即会另求有「所有」。因而「有知之人」，乃绝对不能于其「所知之所有」中， 完全满足的。故我之一切称意而长生不老，如成为「我所知的我之所有」，我仍不能于 其中得满足，而仍将感厌倦，而另求有所有。此亦是一绝对必然之真理。故谓人能满足 于其所有，乃人之第二大迷妄。 人能真见得其绝对不能满足于其任何所有中，即可自证其真自己之为超越自己之一切所 有之一存在。由此而人可视其一切所有，为自己以外之物而舍弃之，故人可发出一逃出 世间之名利、权力，及不要富贵寿考之意志，以至发出一不需要任何在身体外之物质， 以及心灵以外之身体之意志。此是世界一切大宗教家之超世精神之根原。此志愿非不伟 大，亦非不能充量表现，而使人成一纯精神之存在，住于一纯精神的境界，这些都是可 能的。我亦曾一直向慕此境界，但是後来又知道，以个人达到此最後目标，即可使人满 足，仍是一迷妄。因此只是把人在俗世之一切所有舍弃，而尚未能将此俗世之一切所有 ，与俗世中之他人，皆加以安顿，使之皆得其所。而这些东西不能安顿，则此纯精神的 世界外，仍是一片荒芜与混乱。而人能自觉到此，则人已不能只住在此个人之纯精神之 世界内，而不能真安顿自己于此纯精神之世界内了。 去此三迷妄所显之真理是：人在世间，既有所有，又不能满足于其所有，又不能一往只 弃其所有，以求其个人之超越其所有。因而人生之唯一正路，是一方承担其所有，而一 方又消费之使用之于一超个人的大公无私的志愿之前。唯此可以既实现人之超越其俗世 所有者之人性，亦使其在俗世所有者，与俗世中所接之他人，皆可在此志愿下，得其安 顿。此中有一理论上的必然与定然。你愈思索，愈将见其必然定然而不可移。除此以外 ，人无正路可走，无路可以成就自己，亦无路可以成就他人与世界。 人须有一大公无私的志愿，但此志愿之内容，却可有各种。无论平天下、治国、创立一 家庭、办一学校、开一工厂，以至从事任何一种社会文化事业，或把我自己造成一有用 的人才，同可出于一大公无私的动机，而为依于我们之大公无私的志愿而生之事。而此 中之公私之辨，只在一点，此乃人之良知理性所共知：即把我之所有，贡献于超越于我 以上之他人、或我与他人集合成之团体、国家、民族、人类社会或宇宙、上帝、佛、菩 萨、真美善之境界者，即为公；或为了求能有如此之贡献，而求我之所有之保存与扩大 者，亦为公。 一个人能有一公的志愿，而为此把天所赋与之才力智慧贡献了、表现了、还诸天地了， 乃撒手而去，则此人算尽了他的人性，显出了他之为人之最高的风度。此人即生在天堂 ，死为神明。反之，人只求超越于我者之属于我，成为我之所独有者，即为私；或为达 此目标，而表面求对超越于我者有所贡献，以为手段，亦为私。私欲弥天，欲占有世界 万物，而我之心，即在欲幽囚万物的地狱中。 （六）拔乎流俗之心量 人之良知理性可共知此公私之辨，然而人却终难有真正大公无私之志愿。此乃因我既在 世间有所有，则我只求保存我所有、扩大我所有之事，乃顺而易行。在此欲舍弃我所有 ，如舍离世界的宗教家所为，已难如登山。至于欲负担我所有一切，以求贡献于他人与 世间等，则有如负重而登山，再以赠故人。其为最难，思之自知。此中之功夫，当如何 用，方能立一大公无私之志，实不易答。但我认为我们对此问题，真要切问而近思，则 除在我们自己当前之具体生活中求仁，实亦无处可使人能立此志。一切哲学的思辨、宗 教的祈祷、艺术文学的陶养与兴发，及一切政治上的鼓舞宣传，都是间接而较不切实际 的，不能使人于此问题有亲切感的。然而所谓于自己当前的具体生活中去求仁，同时亦 是最不好说的。因各人当前的具体生活中之情态不同，各人之气质不同，而求仁立志之 路道，亦不必同。 照我的意思，人要求仁而立一公的志愿，皆不能直接从爱一切人类，忠于国家民族之抽 象理想下手。这些理想，是归宿处的总持之概念，然而人之真正的仁心与志愿，并不必 能从此直接发动。说爱一切人，亦不是当下可以实践的。因我们试对周遭之许多人，一 一加以检讨，我们便可发现其不都是我须爱的。此或因其并不需要我之爱，或因其太坏 ，或因其可厌，或因其与我利害冲突，我不易去爱，我们通常只能作到不恨而与之以礼 节相接。婆婆妈妈的爱一个一个的人，既爱不完，亦不算大仁大志。即国家民族，最初 对于我们，亦只是一笼统名词。人之求仁立志，便都不能在此下手。然则自何处下手?我 认为首应从当前具体生活中，求有一拔乎流俗的心量之树立下手。这亦是一超越感之建 立。此超越感，并不是直接由对人傲慢，看不起人而生。对人傲慢看不起人，正是心中 有人。此时是心中根本忘了他人。亦不是由欲舍离世间而生。此乃是即我自己份位上， 自下升起我之心灵生命精神，而冒至我们营营扰扰的与世周旋之生活之上，而使我之直 与天通、虚灵不昧的心灵生命精神之自体直接呈露。此心量或超越感，是无特定内容的 。其内容即一上升的超越感与心之高明广大之量。人有此感、有此心量，即能一面上开 天门，呈露性德，迎迓天命；一面使此心昭临于流俗世间之上，而对流俗世间之名誉权 位，可全不计较。此即人求精神向上初步必需有的修养之道。 我们说人之身体、器物、货财、名位、权力，皆是人在世俗中所有的东西。但这些东西 中，在人心中力力量最大而最足断丧人之志气的，却是人求名位权力之心。因此一者皆 依于我被人所认识。然被人认识的我，乃我之外在化于他人之心者。我不能只求我之外 在化于他人之心，若然，则终必致我之外在于我自己，此诸义皆曾于第一篇论人生之毁 誉中言之。人欲回到他自己，而提升其精神，则必须自超越其世俗之名位权力之营求始 。此乃道释基儒诸教之所同。然前三教皆重直接制伏名位权力之欲，而视之为烦恼、罪 孽或妄念。如基督教要人不求世间之权力，不求人知，只求天知。释教是要人去除一切 我慢我嗔，而以名为五盖之一。道家要人自问「名与身孰亲?」而学圣人之无名，神人之 无功。至于儒家则是要人正面的从我这里，自下而上的直接生起一拔乎流俗之超越感、 与高明广大的心量，唯先求一自信，而不期人之必信己，乃使人自然视流俗世间之名位 权力，为无足重轻，然亦可不否认其在流俗世间之工具价值。因拔乎流俗之心量，乃一 超越流俗，而亦可涵盖流俗之心量。 （七）把我放在世界内看之涵义 人在有拔乎流俗之心量时，即有一自下而上的生命精神之升起与开拓，人于此亦即可自 动自觉的以宗教艺术文学中之境界来陶养自己，而不只是被动的接受由宗教艺术文学而 来之感动。由此而人亦可长住于一宗教文学艺术之境界。但是人即能长有一拔乎流俗之 志，而长住于一宗教艺术文学中之境界，尚未能算切问近思的求仁，以立一涵有客观意 义之公的志愿。 此涵有客观意义的公的志愿之立，必俟于此拔乎流俗之心量再超转一步，一方「把我自 己放在我的世界中去看」，一方「把我的世界放在我裹面去看」，由此以使向上冒起之 拔乎流俗的心量，平顺的铺开，而落到实际。 所谓把我放在我的世界中去看，此即在自然世界与人间世界中重确认我的现实存在地位 。此存在地位，是指我已所有的，而非待我去营求的。此存在地位，一被确认，即把我 重置定于世间，而使我能通过自然与他人来看我。我通过他人与自然来看我，不是由求 他人认识我而生之好名位权力之心，或向自然求财富一类之活动，而是我能认识之精神 ，自动的升向广大高明，以包涵他人与自然後，再来认识我自己之存在于我所认识之他 人与自然之世界之内。然而在我认识了我之存在于他人与自然之内时，我同时即重置定 了现实的我之有限性、现实的我之体力、聪明、智慧、才力、德性之有限性，及我在自 然世界、人间世界之处一特定之地位，如居一特定之时空、有特定的身体构造、有特定 人伦关系社会关系、属于一特定之国家、居一特定之历史时代等。此等等合以构成我之 特殊性。此我之有限性特殊性之自觉，乃与我之对其他人与目然物之有限性特殊性之自 觉同时起来。于是我之此自觉，即同时显其自身，为通于我所知之一切特殊者有限者之 一普遍者无限者，而兼照顾关切我自己及我所对之他人等之两方面，要求其活动之相呼 相应，以存在、以活动、以各得成就者。此即涵有客观意义的志愿所自生之人心根原所 在。由此志愿，而人有一公的事业意志。 我们如果真了解有客观意义之公的志愿之所自生，便知人只本于一原始的向上心，正义 感、同情心、而冒出之对社会国家人类之热情的理想，尚只有主观意义而无客观意义。 因此时人对于他自己之有限性特殊性、他自己是什么、能作什么，尚莫有真正的自觉。 此由于他尚未能通过世界来看他自己。直接依于一宗教艺术文学上之启示而生的，对于 世界之较具体的理想，亦常只能引起人之浪漫情调。此理想与情调，恒在其了解世界之 现实时破灭。否则恒只转为一破坏性的理想或情调，而想推倒一切。此可帮助革命，然 不能成就一任何有建设意义之志愿与事业。此亦因其尚未经历「通过世界来了解自己的 阶段」之故。一个人有了一拔乎流俗的高明广大之心量，他可以自觉到：在世界中有具 此拔乎流俗的心量之我。然而此心量，是一具超越性涵盖性的心量，其本身是不能真认 识我之为世界之现实的存在之有限性与特殊性的，是不知我在世界之实际存在地位，亦 不知我在世界之毕竟能作什么的。则直接由此心量，仍不能成就一真实的志业。故人如 不由此心量再超转一步，人仍是封锁于一局限的主观世界中。而此超转一步之关键，则 在通过世界去看我，把我放在世界之内去看。 （八）把世界放在我以内看之意义 我们真要立一客观意义的公的志愿，以成就一公的事业，我们尚须把世界放在我之内看 。 所谓把世界放在我之内，即使我与世界合一。但所谓我与世界合一，有许多歧途。第一 、把世界之万物与他人，作为我达到私人目的之工具，此亦是把世界放在我之内看之一 义。野心家要征服世界，亦是使世界与其自我合一。此只能成就大野心大私欲，决不能 成就公的志愿事业。第二、人在徜徉于自然，或欣赏文学艺术时，亦有一物我双忘，心 与天游，与造物者游之感。但此通常只是个人之一时的境界，来则来，去则去，而非个 人所能真自主的。第三、人在相信泛神论的宗教时，亦可觉万物皆是神的表现，我亦是 神的表现，而一时觉万物与我为一。此是艺术的宗教情调。第四、人亦可本于哲学的理 论，把我与万物，用一贯原理加以说明。而人在一心观照此一贯原理时，亦可一时如悟 大道，而我与万物之别，皆顿时消泯。第五、人在一消极性破坏性的革命热情出现时， 亦可觉整个世界皆一齐震动，我与世界万物皆融化于一泛滥的热情之流中，而更无分别 。但这些「把世界放在我之内看」或「我与世界之合一」，通通不是能成就一公的志愿 事业的。 能成就一公的志愿的「把世界放在我之内看」或「我与世界之合一」，不是一现成之事 实，不是先在的真理，亦不是一外来之境界，而是在道德的实践历程中逐渐成就，而人 生在世，又永无完满成就之一日的。在此实践历程中，人不是把世界向我这裏拉，亦不 是以我去拥抱世界；而是我之放开我自己，去迎接世界，或离开我之原来的自己，去承 担世界。一切合一，皆是在此迎接与承担处之合一。此所谓迎接承担，乃把除我自己以 外，而为我所接触的其他人物本身之独立的生长成就之历程或其向往愿欲要求，迎接下 来，承担起来。此即一成己而成物之志。己与物在历程中；成己与成物之志愿与事业， 亦永在一历程中。此中有一真正的自强不息之精神在贯注。在此精神中，方有一真正的 世界在我之内，或我与世界合一之实感。 此上所说的「把世界放在我之内看」中世界，决非一囊括万物的世界理念，而是直接呈 现于有限特殊的我之现实存在前，而充满其他有限特殊的具体人物之世界，与由此世界 依一定次序，所能通到的其他具体人物之世界。此世界即我之环境之世界。所谓把世界 放在我之内看，即把我之环境真放在我之内看，而把我之环境中之具体的存在事物之生 长成就，与由求生长成就而生之一切矛盾冲突及一切问题，放在我之内看。人唯由此， 乃能发出真正有客观意义的公的志愿，然後能依此志愿，以作出有客观价值之公的事业 。离此而言任何理想、任何志愿，都只有一时开辟心胸之价值，都不免使人陶醉于一主 观之世界，而造成一人生之躲闪与逃避，亦都不能使人有真正的物我合一之实感。 所谓把我环境中的世界放在我之内看，并不是难懂的道理。人能否如此，相差只在一念 之间。然即此一念之间，即天地悬隔。人依其自然的冲动，与表现才能于外的倾向，人 初只是视环境为我之生命精神活动的运动场。但在人之自觉的对世间之物有所占有时， 人即把其所占有者，与其余之环境中人物划开分别，而与其余环境中之人物，取一对峙 态度。由此态度，更引生出一种欲加以利用控制的态度，而与人争名争权争位。宗教文 学艺术及一般哲学的态度，则欲由此对峙中超升。至于我们所说之把世界放在我之内看 ，则是直接把与我及我所占有之物成对峙者，转化而为不与我成对峙者；同时把我与环 境中人物之对峙，及环境中之人物，由相对峙而产生之一切矛盾冲突与问题，都视为我 自身之内的问题。而我们之每一求此矛盾冲突与问题之解决的事，即都是一有客观意义 客观价值的事。由此即可开出真实的有客观意义的公的志愿与公的事业。 （九）逃避与承担，及公的志业所自生起之根原 所谓把环境中之事物与其问题，化为我自身之内的事物与问题，即不把一切环境中事物 与其问题，推开而使之外在化；却把它加以内在化之谓。如人住在污秽的地方，此污秽 与我之要求清洁，有一矛盾，生一问题，我即必求此问题之解决。如果此污秽是在我之 房中，我觉此房属于我，我有能力去此污秽，则我必去作一能有客观意义的去污秽的事 。但如此污秽是在街上的污秽，我无力去此污秽，则我们通常只想离开此街，以求一新 环境，而使我们所感之问题，根本不存在。可见我们通常之解决我与环境间之矛盾的问 题，有二办法：一是在我力所得而施的时候，则以改造环境的办法，以为解决；二是由 逃避环境以为解决。在前者之情形下，我是视环境在我之内；在後者之情形下，却是推 环境于我之外。如果我们于此根本不认此环境为可逃避当逃避者，而把此街上的污秽， 当作我自身的问题，则我将立即形成一公的志愿，即根本去除此街上之污秽。而人有此 志愿，则会求其实现于一公的事业，如一公共清洁公共卫生的事业。我们可以此例，譬 喻一切公的志愿的事业之所由生的根原之所在，亦即一切实践性的社会道德意识的根原 之所在。 譬如我在家庭中，父母对我不好，或家庭中妇姑反目兄弟阅墙，这亦是我与环境中人之 间之一冲突不和的问题。在此我可想出家，或逃出家庭至社会。此便是一种逃避，而未 能把我的环境中之人物及其问题，视为在我之内者。如我逃至社会，而在社会作事，又 见一社会团体中人之互相倾轧，各社会团体之互相排挤，各社会上之阶级之互相斗争， 于是使我讨厌社会。这又是一种逃避。由此逃避，或使我入深山，离群索居，或使我发 心当一纯粹的学者。但在我学问有成时，我又可发现一纯洁的学术之可为政治所利用， 或为商人所利用，于是我又可逃入宗教教会。但我在教会中，仍可发见种种黑暗。我便 只有逃出教会，而或到深山中去过一个人的神秘主义之生活。然而此生活之孤独，及人 与鸟兽不可同群之感，又或使我再想逃避孤独，回到人间。在此种逃避历程中，人乃永 不能有一公的志愿之确立，与公的事业之成就者。然而人如能反此，而把此上所说之某 一时所感之间题，承担起来，把引起我之问题之环境中之人物与我之冲突矛盾，都视如 我自身以内之冲突矛盾，而依良知理性，以求其原则性的对自己及他人作有效之解决， 则我们立刻随处发现涵有客观意义之公的志愿之涌出，与公的社会事业之当作。因在此 不逃避的态度下，则我所接之环境、我之家庭、我所在之社会人群国家，都在我的世界 中，即都在我之自己之心中。其中有一矛盾冲突的问题未解决，即我之自己之心中有一 分裂，有一痛苦，我不能逃出我自己之分裂与痛苦，而必求融和此分裂与痛苦；我即不 能逃出我的世界，亦不能不求我的世界中一切矛盾冲突的问题之解决，而使我去抱一公 的志愿，去从事一公的事业。故人在知道其无论如何逃避，终无地可真正藏身而自安之 後；人唯一的正当态度，便是把自己所接之环境中之一切人物与其问题，视如在我自己 之内，而全部承担起来，同时承担此中之一切分裂与痛苦。由我们对于所承担之每一分 裂与痛苦，要求一原则性的，对于我与他人同有效之解决法，即开出一公的志愿公的事 业之路。为求一公的志愿之树立，公的事业之成就，人自然可以暂时离开其所在环境， 或暂隐居以求其志。但是那只是以逃避为一承担之准备，其最後仍将再来求其所感之问 题之真实的解决，而行义以达其道。此不能作逃避论。 我们不能说，人生能不感分裂与痛苦。人有一欲望、一目的活动，即可与环境中之人物 分裂而冲突，而此中必然有痛苦，故人生与痛苦相俱。但是人之最大的迷妄，即在常忘 却其所感之分裂与痛苦，而求一逃避躲闪之所，然又终不能得，于是悠悠忽忽，过此一 生。反之，人能自觉其所感之分裂与痛苦所在，而求一原则性的对人我皆有效之解决法 ，则人之无限的公的志愿与事业，都可分别在不同人的身上生长起来。人能自觉其病的 痛苦，人即生出学医的志愿，去求开出医药卫生的公共事业。人能自觉其愚昧的痛苦， 人即生出求知识的志愿，去求开出学术教育的事业。人能自觉家庭的痛苦，人即生出为 孝子贤孙以身作则之志愿，去求开出维持家庭道德之教化之事业。人能自觉人与我权利 之争的痛苦，人即生出一求人间之权利之分配接近公平的志愿，而开出从事建立礼制法 制之事业。人能自觉暴君与极权政治之痛苦，人即生出促进政治民主之志愿，开出求建 立民主自由之政治之事业。而我们中国人，今能自觉到视人如物的极权政治之痛苦，中 国的分裂之痛苦，中西文化之冲突而相毁的痛苦，我们即当视人如人，而作由极权政治 中谋解脱，以统一中国及融通中西文化之事业。总之，凡我们感有一分裂一痛苦之所在 ，皆是一公的志愿公的事业之生发开始的根原之所在。无论我们之痛苦，是专为自己而 痛苦，或兼为他人而痛苦，其原则性的解决法，如是公的，皆可引发生出一公的志愿， 公的事业心之兴起。我们之痛苦，有各方面的，其对我个人之强度，亦有各程度的不同 。我们之解决此类痛苦之能力，亦各不相同。由是而各人之公的志愿，可各不相同；各 人所最乐于从事，并有能力从事之公共事业，亦各不相同。然而人决不会莫有痛苦，亦 决不会一无能力，因而决不会不能有一公的志愿，亦决不会莫有任何能力，去参加任何 公的事业。由此而任何人皆当求有一公的志愿，并参加一公的事业。虽然人之痛苦之种 类，与能力之种类、公的志愿之种类，无人能得而尽论之；然而对于人之如何立志，其 下手处，我们却可有一原则性的答案，即：自觉你一生之真正的痛苦之所在，而思其对 于自己与他人同有效之原则性的解决，而尽己之力，与人共求此解决，则你将发生一公 的志愿，并寻得你所当从事或参加之公的事业。 自觉你之真实的痛苦，是诸葛亮教子弟书所谓使庶几之志「恻然有所感」，是宋儒所谓 知痛痒。生发出一公的志愿，是诸葛亮所谓「揭然有所存」，是宋儒所谓公而以仁体之 。除此以外，人可以有自然的情欲、有私欲、有才能的表现，有知识的获得，以至有深 远的识见，有超妙的意境，有虔诚的信仰，有神秘的证悟，以至有一广大的胸襟，高卓 的气慨，但是尚不足以言有真正的志愿。而只有人在其有一真正的志愿，以主宰其实际 存在时，人才真成为一顶天立地，通贯内外人己的真实人格；亦才成为一能开创文化， 成就客观的社会事业的人格。此之谓真正明体达用的人。 四十五年七月十九日 第五篇 死生之说与幽明之际 （一）引 言 最近为丁文渊月波先生之逝世，曾二次到香港之殡仪馆，重使我想到三十多年来，一直 关心的人之生死问题，与一些十多年前已决定的见解，今藉兹一说。 我与丁先生，数年来虽时常接触交往，但了解不深。关于他之学问人品，另有他人作文 详述纪念，不在本文之列。我只知道他与其兄丁文江、在君先生，数十年来是努力提倡 西方科学于中国的人。丁在君先生因只相信西方医药，曾说宁死亦不请教中国医生。丁 月波先生于前年，闻台湾有研究中国医学的学校之设，亦即立刻作文，大加反对。对于 在君先生之宁死不服中药，是假定中药有效，亦绝不服用。此并不合于科学家的重实效 的精神。而丁月波先生一定不许设研究中国医学之学校，我亦并不知其在科学上之必然 的理由在那里。记得读了他那一文後，亦尝窃窃不以为然。但是此次见月波先生之遗嘱 中，说要将其遗体送香港大学医学院，交学生解剖，我却不禁肃然起敬。连对于在君先 生之一生反对玄学，而临死亦不服中药之精神，亦为之肃然起敬。因这可见他们之提倡 西方科学，有一死生以之的精神。然而此精神本身却不是科学的，而是对科学抱一宗教 性信仰的道德精神。而月波先生之遗嘱，要将其遗体送交医学院供学生剖解，更明显是 望有助于人类医学研究之进步，以造福後人，其道德精神更令人肃然起敬。于起敬之余 ，我不能不想到：毕竟他这一番道德精神，如今到那里去了? 但是我这问题，在丁先生生前，是莫有法子向他问的。他根本莫有此问题。他学医的目 的，只是要延长人类的生命之存在，而不是要保存他死後的精神之存在。他或正因想到 人死後其生命及精神即不存在，然後才要学医，以求延长人之生命及精神的存在。而他 纯以自然科学的眼光，来看世界，我可断定：他在生前，并不相信他死後之精神还存在 ，而到另一地方去的。然而在我对其精神肃然起敬之余，我却不禁想到此一问题。然而 丁先生却不能答复我了。真正细想下去，此中实可使人对一切人之生死问题，生无尽的 惶惑，而感无尽的悲哀。 （二）人死问题与人之一生之意义 人死了，究竟其精神是否即莫有?如有，到何处去?此是古往今来，无论野蛮民族文明民 族，无论智、愚、贤、不肖，同有之一疑问。此疑问，不只是理智的，兼是情感的，不 能只向现实世界求解答，且当向超现实世界求解答。这是人类一切宗教的一根源所在， 是无数的文学、建筑…音乐等艺术作品之所由产生，亦是诱导人作形而上的思索之最大的 动力。人生只有百年，而生前与死後，则是无限的长远。以有生之年与已死之年相较， 直是一与无限之比。则何怪无数的人之情感与思想，由此起来。 但是这问题，要纯自思想理论上求解答，却有无数的可能的答案。每一答案，都可有各 色各样的驳论。因死後之世界，如一黑暗中之无涯的大海。人在此大海边，可以其心灵 之光，向任何方向照射，去作自由的想像，或以理智的思虑加以推测，都可如有所见。 此黑暗之大海，原不拒绝人作何种之想像与思虑的推测。于是当作一思想理论的问题来 看，此问题便可人各一说。然而人亦似永不能有一绝对的标准，以证验他人所想像与推 测者之是非。因而纯从知识的立场，我们对此问题，最稳妥的办法，是自认无知，肯定 死後世界是一不可知，或于此存疑，或只是静待此不可知之世界送来的稍息。此在宗教 上称为启示，而人之对此启示之态度，则为信仰，或不信。消息自己来，人之信与不信 ，亦人自己信或不信。此消息不强迫人信，亦不同时带来能使不信者必信的证据。人亦 常无从知道这一些消息是真消息、或伪造。由是而人仍可—对此消息存疑或不信。 但是我们在把由自由的想像思虑推测，及由启示来的信仰之门一齐关闭，以求解决此间 题的时候；我们却可说，人对于人生之真了解，与对死者之真情实感，却展露出一条由 生之世界通到死之世界、由现实世界通到超现实世界，由生的光明通到死之黑暗的大路 。此之谓通幽明的大路。 依此对人生之真了解，我们是不能说，人死後即一无复余的。因除了唯物论，莫有人类 之任何思想能证明，人之身体之停止呼吸与肉骨朽坏後，人之精神即一无复余。但是唯 物论是绝对错误的。其所以是绝对错误，是由人在生前，已在其生活中先已处处加以证 明。此证明是：人在生前，即从来不曾成为一只顾念、要求其自己身体的存在之人。人 一直向往着、思维着在其自己身体之外之上之种种物事。人在生前，人之精神实早已时 时处处超越过其自己身体存在之间题去用心。即就丁先生之例来说，他在生前，已将其 遗嘱写好，要人们在他死後，把他之遗体送给医学院学生研究了。他在生前的心思与精 神，已想到其死後之遗体的安排，与其遗体之将被解剖而不存在。他写遗嘱时的心思与 精神，乃是一要奉献其身体于人类社会之学术文化的心思与精神。此心思与精神，即是 已超出其生前的身体的心思与精神了。 对于我们此说，有一最坏而最可怜的驳论，就是：如果莫有丁先生生前的身体，谁能写 遗嘱?这是依于人之唯物论思想而发出之最坏亦最可怜的驳论。其所以是最坏最可怜，是 由于其对于人之心思与精神，全不知自其本身与其本身之所向往者着想，只是翻到此心 思精神之背後看。当然，丁先生如果无生前之身体，不能写遗嘱。我们还可以说，如果 他无笔砚之物，亦不能写遗嘱。但是我们要知道，写遗嘱是要费精神，同时要费身体的 力量的。此所费之身体力量，无论如何的少，都是使丁先生提早一分一秒的时间死亡。 如果人只是一求自己身体之存在之动物，则多生存一分钟的时间，亦将好一分，多生存 一秒钟的时间，亦即好一秒。谁使他愿意少活一分一秒的时间，来写遗嘱?这只能是他之 写遗嘱的意志与精神。他之写尝嘱的意志与精神，乃是要在遗嘱中表达其奉献遗体，以 供後人研究，以促进学术文化之意志与精神。他当然不会要求多活此一分一秒之时间。 然而他之为写遗嘱，而少活一分一秒之时间，则断然的证明：其意志与精神之本性与其 所向，是超越其求延续其身体的生存时间的欲望之上。此意志与精神，于此乃表现为： 一与此欲望背向而驰的愿望。此愿望正由其求身体生存之延续的欲望之超越与否定而成 就；如何可说此愿望中所表现之精神，只隶属于他之生存的身体?如果丁先生在生前的愿 望中之精神，已超越于其生存的身体，则其身体之不存在，如何能成为其精神之不存在 的证明?然而反之，我们却可由他之写遗嘱，就是要归于使其身体少活一分一秒之时间， 以早归不存在，而由遗嘱以表现其顾念人类之学术文化的精神；以见他在生前之精神， 早已超乎他个人身体之存亡与生死之问题之上了。在生前已超乎生死之上的精神，是断 然不能有死的。 这一种人在生前即有的超乎其个人身体之存亡与生死以上的精神，不仅丁先生才有，其 实是一切人在任何时都同样能有的。人在生前，要求其身体的存在，是一事实。但人之 所以要身体存在，是为的人要生活，然而人不只生活在身体中，而通常是生活在身体之 外之自然世界、家庭国家之人群世界、历史文化之世界中。在此生活中，人之精神是处 处向着在其自己的身体之上之外的物事，而不是只向着其自己的身体的。有些年轻的小 姐出门与戏子上舞台，要化粧半天，亦不是只想她的身体。她想的是在他人心中留下好 的印象。人除在病中，或其生活之行为受了阻碍、如走路跌了交，人之精神实从未真想 着或向着其身体的。而人之所以怕病、怕身体不健康、怕受伤、怕身体失去自由，而进 监狱，只是为成就我们之生活。在生活中，我们之精神，只向着园中的花、天上的云彩 、街道的清洁、剧场中的戏、我之事业的成就、我在他人心中之名位的增高、我家庭中 子女之教育、夫妇的和睦、朋友的交游、与我国家之富强、人类的和平康乐、历史文化 的发展与悠久、以及各种真善美的价值，与古往今来的人物及天上的神灵。即使是医生 ，他亦只是向着病人的身体，而不是只向着他自己的身体。我们之精神，通常只向着我 们之身体以外的东西，而後成就我们的生活，而後我们希望我们之身体存在。我们从来 不曾为身体存在而求身体存在。我们只是凭藉身体之存在，以成就我们之生活，与我们 之精神之活动。然而我们多活一天，我们之依于物质的身体之自然生命的力量，即多用 一分。每一种生活之成就，都依于物质身体中之能力之耗费，即自然生命力之耗费。每 一耗费，即使我们更进一步迫近死亡。我们一天一天的生，即一天一天的迫近死亡。这 是一平凡的真理，然人为什么并不觉得?为什么世间很少人终日在此想到死、担忧死?此 有一简单的答覆，即人并不只生活于其身体之存在本身，而主要是生活在其身体之外之 上的世界中。人之精神只要一直注意在此身体以外以上之世界，其身体之存在之日迫近 死亡，便可不是他的问题。而且他正须向死迫近，不断耗费物质身体之能力与其自然生 命力，然後才能成就其生活与精神之活动。人的生活与精神之活动之成就，即成就在此 物质身体之能力与自然生命力之不断耗费，以归于死亡而不存在之上。我们可以说，人 的生活与精神活动之逐渐成就，而由不存在走向存在；即依于人的身体与自然生命，由 存在以走向不存在之上。此二者是一切人生所同时具备，而方向相反，并相依并进之二 种存在动向。在此二存在动向中，人以其身体之走向不存在，成就其生活与精神活动之 走向存在。是即人之生活与精神活动，由人之不断去迎接「其身体之不存在」以存在之 直接的证明。亦即人之有生之日，皆生于死之上之直接的证明。生于死之上的生，乃以 最後之死，成就其一段最大之生，亦成就其生活与精神活动之最大存在。故死非人生之 消灭，而只是人生之暂终。 「终」只是一线之线头，用以凸显整个线段之存在者。而人在有生之日，所以能只想其 如何生活，如何运用其精神，而不想到死；正因此人之原生于死之上。至于人之精神本 无死，何以又会想到死而怕死，则此亦惟因人之欲留此身体，以更成就其生活与精神活 动，如前文所说。非精神真有死之谓也。此中之智慧，惟赖每一人之自思其所以生及如 何生，以细心领取。人不能知生，即不能知死。故孔子说「未知生，焉知死」。 （三）死者与後死者之相互关系，及幽明之彻通 然人生最大之间题，尚不在其自己之死。人在有生之日，其生即生于死之上，以其身体 之向死，成就其生活与精神活动之向生；则人自己之死之问题，皆可不须解决而早已解 决。至人毕竟应否不思其自己之死，如何真能不怕其自己之死，则是另一问题。非今之 所及，（本书第六篇第五节于此有所论）然人对他人之死，则最不能无惑。家人亲友， 一朝化往，躯体犹存，音容宛在，而神灵已渺。谓此躯体之所在，即其精神之所在耶?然 宛在之昔客，不可得而再见矣；此音容中所表之深情厚意，不可得而再接矣。谓此音容 与深情厚意，即一逝而不存耶?则奈何此音容犹宛在，此深情厚意，感刻于吾心者，可历 久而不忘也?然如其精神之尚在于躯体之外也，则後死者又将何往而求之?上天下地，索 之茫茫，求之冥冥，虽千百万年而终不能得也!此处即动人之大悲哀，亦动人之大惶惑。 果他人之死，动我之大哀大惑如是；则我之死也，其动後我而死者之大哀与大惑，亦如 是。而人生代代，所动于後代之人之大哀大惑，亦皆如是。则无数代之人生，亦无数代 之大哀大惑之留传不断而已。而吾今日之思及此无数代之大哀大惑之留传，则又将更动 吾今日之无限之大哀大惑，而不能自己也。然则人之生也，果若是芒乎?而亦有不芒者乎 ? 在此处吾人不能不佩服世界宗教家，对死者之祷辞，与加以超渡之圣礼、作哀悼之挽歌 ，与修坟墓庙宇之建筑师之用心，实代表人类精神之至崇高庄严伟大神圣之一面，盖其 志皆在求破此人生之惑，以寄此人生之大哀，以彻通此幽明之际也。 然此幽明之际，将何由而证其必实可彻通?人何由确知他人之精神之尚在，且可存在于後 死者之心灵精神之前?则此非世间之一切思虑推测与想像之所及，而仍唯有由自人之所以 生此大哀大惑中之深情厚意中领取。此所领取者，即吾可以吾之超出吾个人之生之深情 厚意，以与死者之超出其个人之生之深情厚意，直接相感此即可实彻通幽明之际矣。 何谓人超越个人之生之深情厚意?此非一般人之生活中之精神活动皆足以当之。而要必人 精神之活动，确为一超个人之目的理想而有，并对具体之其他个人之精神，尝致其期望 、顾念、祈盼等求感通之诚者，方足以当之。然而此亦一切人在一刹那之间都可有的。 一个在弥留之际的家中之老人，对儿女指点家中的事。一个战场上伤重将亡的兵士， 对同伴呼唤快逃；一个革命党人在病榻中，策划其死後的革命工作；一个社会之任何事 业之创办人，在临危之际，对其继承者之吩咐嘱托；以及一切杀身成仁，舍生取义的志 士仁人之寄望于来者：此通通是人之精神活动，确为一超个人之目的理想而存在，并对 其他个人之精神，致其期望顾念祈盼之诚，而表现于死生之际者。此处人明知其将死， 已走到其现实生命之存在的边缘，于是其平生之志愿，遂全幅凸出冒起，以表现为一超 出其个人之生的，对他人之期望、顾念、祈盼之诚。此期望、顾念、祈盼之诚，直溢出 于其个人之现实生命之上之外，以寄托于後死者。此即如其精神之步履，行至悬崖，而 下临百丈深渊之际，蓦然一跃，以搭上另一人行之大道，而直下通至後死者之精神之中 。而当後死者之感到其期望顾念祈盼之诚中此精神之存在时，则虽铁石心肠，皆不能无 感动。由此感动，後死者乃真实接触了、了解了死者之精神与死者之深情厚意。而此感 动，则代表後死者本身对于先死者之一深情厚意。于此，死者之精神，是如由其自身超 越，以一跃而存在于他人之精神中；而後死者之受其感动，则是後死者自身之精神，自 超越其平日之所为所思，而直下以死者之精神为其精神。前者是死者之精神，走向生者 而来，後者是生者之精神，走向死者而往。死者知其将死，即知其精神之将由明以入于 幽，对人为不存在。而其对生者所致之期望顾念祈盼之诚，则使其立即离于幽而入于明 ，而不安于其将对人之不存在之表现。至生者之受其感动，则为生者之出于明而入于幽 ，以感受死者之精神，以实见死者之精神，未尝不洋洋乎如在其上，如在其左右，而存 于明。知此可以通幽明之际，知死生之说。而所以通幽明知生死之道，则莫大乎祭祖之 礼乐。礼乐亡而幽明之道隔，死生之路断，形上形下之交，天人之际，乃未有能一之者 ，而人道亦几乎穷矣。 （四）鬼神之状与情 世俗之为学者曰：死者不可知。遂任死生路断，幽明道隔，而聊欣乐于人生之所遇，宗 教哲学家形上学家之措思于此者，恒谓死者之灵魂自存于形上之世界，或上帝之怀，或 住炼狱以待耶稣之再来，或由轮回以化为他生。是皆各可持之有故，言之成理。然其为 是为非，皆非吾今所欲论。吾亦尝对此措思，而亦不反对人之对此之措思。然吾今所欲 论者，即凡人之只作此类之措思者，皆一往以知求不可知，而化鬼神之状，为知识之对 象，以成被知；终将不免陷吾人之明知，以入幽冥而不返；此非所以敬鬼神而成人生之 大道也。凡为此类之说者，皆不知凡只为知识之对象者，皆在能知之心之下，无一能成 为我们之所敬；而人之念死者之遗志，与未了之愿而受感动者，皆觉死者之精神，如在 其上，如在左右，以感动我，我乃初为被动。必俟我受感动後，而再致我之诚敬于死者 ，我乃为主动。故我必先觉死者之如出于幽以入于明，而後乃有我之明之入于幽，以为 回应，而成其互相之感格。此非视鬼神为被知之对象，陷吾人之明知以入幽冥而不返之 说也。故鬼神之状，非吾今所欲论者也。 鬼神之状，固非吾今所论。然吾人如真识得人生乃以其身体之渐趋于不存在，以成其生 活与精神之存在，又知人之将死者恒致其顾念祈盼之诚，而有寄望于生者之深情厚意， 吾人又能以吾之深情厚意与诚敬之心，及祭祀之礼乐，以与之相接；则人死之後，非一 无复余，人之鬼神为必有，人皆可内证而自明。世间焉有本以身体之趋于不存在，以成 其为存在之「精神」，本不限于其现实生命之存在之「精神」，乃随其身体与现实生命 之不呈于人前，而即不存在乎?知其存在，而欲使之呈于人前，则唯赖人之通幽明以其道 。不得其道，而谓其不存在，亦如囚于监狱中之人，不得其门而出，遂谓广宇悠宙皆不 存在之类耳。然此道亦无他，即直下断绝一切世俗之思虑推测与想像，唯以吾之超越吾 个人之诚敬之心与深情厚意，以与死者之精神直求相接而已。心诚求之，诚则灵矣。 今鬼神之状，非吾所欲论。然鬼神之情，则我果以情与之相遇，则可得而言。人之鬼神 ，「人」之鬼神也。人于生前之所念者，乃其家庭、其乡土、其国家、其所生活之此自 然世界、社会人文世界。彼以此而生、而死、而寄望于後死者。则谓其一死化为鬼神， 即奔另一不可知之世界，以绝此尘世而不返，而对此世界，一无余情；则我果有情，实 未之敢信。吾意人死後不断灭，而由轮回以转他生，皆理所可有。然此所转之他生，亦 不过其精神自体之另一表现，其有此另一表现，仍不能忘其在此尘世之此表现，即不能 绝此尘世而无余情。果其非绝此尘世而无余情也，此余情必仍顾念此世间及其家，及其 乡土，及其国家，及其所尝寄望之一切世间人。吾何以知其然也?吾非以其死与鬼神之状 ，而知其然也。吾以其生时之情，而知其然也。彼临终谆谆教子之父母，临危而殷殷付 托之志士仁人，其对世间之深情厚意，即依于其预知其将死而发，以洋溢于其死之外， 以顾念人间，吾是以知其死後而尚在，其情之必继之而洋溢，以顾念人间也。是以祖宗 父母之亡，其情必长顾念其子孙；德泽乡土者，其情必长顾念乡土；忠臣烈士、志士仁 人为国家人类，而以身殉道者，其情即长顾念此国家、此人类。凡人之情，其生前之所 顾念者大，其为情也深，则其为鬼神也，其情之所顾念者亦大，其为情也亦深。故一家 之慈父慈母，其情或只限于一家。一乡之善士，其情或只限于一乡。而文天祥史可法， 即其情长在中华。孔子、释迦、耶稣，则情在天下万世。而其鬼神之为德也亦然。故孝 子贤孙，以其诚敬，祭其祖宗，则其祖宗之鬼神之情得其寄；一乡之人，以其诚敬，祭 其乡贤，则乡贤之鬼神之情得其寄；一国之人，以其诚敬，祭其忠臣烈士，则忠臣烈士 之鬼神之情得其寄；天下之人，以其诚敬，祭仁心悲愿及千万世之圣贤，则圣贤之鬼神 之情得其寄。而凡一家之人、一乡之人、一国之人、天下之人，一切足以直接间接上应 合于死者生前之所愿望者，亦皆足以成死者之志，而遂死者之情，足以慰其在天之灵。 是皆非徒文学上渲染及姑为之说之辞，实皆为彻通幽明死生之道路之实理与实事，而为 吾入之直下依吾之性，顺吾之情之所知，而可深信不疑者也。 （五）心之直接相感与古今旦暮 世俗之为说者曰，今昔异世，人我异心，古人往矣，来者方来。史可法在明，文天祥在 宋，孔子生于二千五百年前。吾之祖宗之遥远者，亦距吾之生，不知若干世矣。彼等相 貌之何若，吾且不知，彼等又何能知千秋万世之後，有如我者之体其遗志，而上慰其在 天之灵者?曰，是不然。人之相知，贵相知心。人之相感。贵以心相感。吾人可试思，今 有人焉，苦心孤诣，成书一卷，印布人间，举世无知；乃遁世居乡，悠然独处。忽得电 报传书，谓有万里之外，一读书遥寄仰慕之忱，于是欣然兴感。吾人试思，吾果身当此 际，于此读者之一切，果何所知?此实一无所知。吾所知者，唯在万里之外，有此一心与 吾相印而已。今又有人焉，老病垂死，有子在他乡，而无膝下孙。忽来信告生孙，遂扶 病而起，竟忘其老。吾人又可问，在此老病垂死之人，于其孙之状又何所知?此所知亦只 他乡有此一孙而已。吾人再思，晨起阅报，忽闻中华大旱，死者千万人，吾必竦然以忧 。然吾于此千万人，又果何所知，吾所知者唯死者皆吾同胞而已。是见人心之所通与所 感，本不限于一一皆知其为谁为谁。只知其为人焉，人而有心焉，斯已可为吾之一心之 所顾念，而为吾之一心所感所通者矣。故吾之不见古人，古人之不见我，无伤也。我之 不见古人，而我之体古人之遗志，而求有以遂之，则我为读者，而驰书万里，以慰上述 之举世无知之著者之类也。古人不见我，而我向之致其怀念与诚敬，即足以慰其在天之 灵者，则古人为著者，得万里外之知音而兴感之类也。知万里之非遥，则知千秋万世之 非远。千载而一遇，犹旦暮遇之也。试思今又有人焉，儿时尝欲登隔江之高山，朝思暮 想，阻于父命，竟不得往。及长，遨游世界，身历异地，乘飞机重返家园，不意飞机误 降于高山之上，乃安然无恙。于是顿忆数十年前儿时之渴望，而此一久已埋藏心底之心 愿，遂豁然开期，不期而遂，宛若犹在儿时，而前尘若梦，盖其数十年中，形骸更易， 面目全非，自其身体之物质而观，早已非其故我矣。是知心愿所存，不阅今昔之异；今 酬昔愿，昔证今情。昔愿在昔，超乎昔以至今；今酬在今，亦超乎今以至昔。所超者大 ，而愿之所至者远；愿之所至者远，而所以酬其愿者宏。故愿在一身者，凡一身之所为 ，皆所以酬一身之愿；愿在一家者，凡一家之人之所为，皆所以酬其一家之愿；愿在乡 土国家与天下万世者，则凡乡土国家与天下万世之人之所为，皆所以酬其乡土国家与天 下万世之愿。是见人之所愿者，所超溢于其一身之事者大，则其愿之所至者远，而足以 酬其愿者宏也。而凡人之超溢于其一身之愿，皆自始不以身存而存，亦不以身亡而亡。 古今之忠烈圣贤之愿，皆长存天壤。而吾对之致其怀念诚敬，与吾之所行所为，足以副 其所望与所愿者，皆直接慰其在天之灵之所为，而今古无间者也。谓之旦暮，犹病其言 之过远。何千秋万世之足云? （六）尽己心、尽他心、与天心天理 世之为说者又曰，吾人之所以居仁由义，孝于家而忠于国者，皆所以自尽其心，而非有 他求，亦非必为副古人之所望也。吾人之所以慎终追远，致祭于祖宗忠烈圣贤，亦所以 表其不忘之意，自尽其心而已。古人望我，我当如是；古人未尝望我，我亦当如是。祖 宗忠烈圣贤之英灵在，我当如是；不在，我亦当事死如事生，事亡如事存也。由此言之 ，则自尽其心之意，切于己；而上酬恩德之意，溢于外。曷不只言自尽其心为宜乎? 答曰：斯言是也，尽美矣，而未尽善也。人居仁由义，皆直接所以自尽其心，固矣。然 吾人之所以自尽其心者，亦皆未尝不可兼尽他心也；而我之兼以尽他心为心，亦我之所 以自尽其心之事也。充自尽其心之量，则求尽天下万世人之心，正所以大此自尽其心之 事者也。是自尽其心之事，不得与尽他心为对者也。童子读书，自尽其好学之心而已。 然父母兄姊在旁，欣然相顾，则童子之读书，匪特自尽其心之事；父母兄姊之所望于其 子其弟者，亦闻其琅琅诵读之声，而兼以得其所愿所望，而得尽矣。至彼为子弟者，初 为自尽其好学之心以读书固佳。然当其回头见其父母兄姊，闻其读书声，而欣然相顾； 遂感刻于怀，知不读书无以副其贤父兄之望，乃益自淬厉，更发愤攻读，以期为贤子弟 。此其所以期为贤子弟，以酬贤父兄之望之事，仍不外其所以自尽其心而已。然其所以 自尽之心者，不亦大于其初之只自尽其一人之好学之心，而其为子弟之德，又不亦尤高 乎?然则谓吾之居仁由义，皆兼所以上慰古先之祖宗忠烈圣贤之灵，亦正所以大吾之自尽 其心之量，以兼尽古先之祖宗忠烈圣贤之心为心，而高吾之所以为後入之德者。是又何 伤于自尽其心、反求诸己之教乎? 至于谓吾人不问祖宗忠烈圣贤之英灵之是否尚在，吾皆当自尽其心，以致其怀念诚敬之 意，则似是而实非。盖吾人须问：此怀念诚敬之意，果有所向乎?抑无所向乎?若其果无 所向也，则此怀念诚敬之意，乃直向幽冥而沉，对虚无而陷，何怀念诚敬之足云?如其有 所向，而所向者唯是吾人主观虚拟之想像中之印象，或记忆中之观念，则须知印象观念 之生起，如梦中之虚影，此虚影亦不堪为人之致其怀念诚敬之意之所向也。怀念诚敬之 意者，肫肫恳恳之真情也。真情必不寄于虚，而必向乎实，必不浮散以止于抽象之观念 印象，而必凝聚以着乎具体之存在。既着之，则怀念诚敬之意，得此所对，而不忍相离 。事死如事生，事亡如事存者，「如」非虚拟之词，乃实况之语。言必以同于待生者存 者之情，以与死者亡者相遇，乃足以成祭祖之诚敬之谓也。彼死者亡者之死而未尝不生 、亡而未尝不存，乃在其精神而不在身体。身体亡而精神昭垂于後世，英灵永在于千古 ，此理乃吾人上所已言。而人之所以与之相遇，除肫肫恳恳之真情外，不容人视之作一 般之理智与感觉可把握之现实存在物想。然人心之一固习，惟于理智思虑与感觉之所把 握，乃谓之为实存。于一般理智感觉之把握所不及者，则如捕风捉水之不得，遂以为虚 而无实。不知于一般理智感觉之为虚而无实者，由至情以彰至理，则更见其大实。然此 要须人先尽去其以理智感觉以把握一切之习，而後可。此正如以手捕风捉水者，风愈捕 而愈远，水愈捉而愈流。风水非不实也，止其捕，止其捉，而任风吹于面，水扑于足， 则知挠万物莫疾乎风，泽万物者莫润乎水。圣贤忠烈之精神与英灵，皆先生之风，若山 高而水长。风之所化，流之所泽，匪特形于可见之文教，亦洋洋乎鬼神之为德，视之而 不见，听之而不闻，又体物而不可遗，而只待人之相遇于旦暮。呜呼至矣。 吾人如知吾人自尽其心之事，可兼尽他心，则知吾之居仁由义，乃既自尽我心，亦上酬 千百世与东西南北海之圣贤之心，以及古往今来一切人之乐交天下之善士之心。圣贤之 心愿无疆，一切人之乐交天下善士之心愿亦无疆。无疆则无所不覆，无所不载，无所不 贯，而凡我之生心动念，真足以自尽我心，亦同时兼尽圣贤之心与一切人之心，心光相 照，往古来今，上下四方，浑成一片，更无人我内外之隔。肫肫其仁，渊渊其渊，浩浩 其天。是见天心，是见天理。又何有死生幽明异路之足言?死生皆一大明之终始，岂有他 哉。 惟此所言，虽皆未尝溢出由知生以知死之一步，然已泄漏过多，未免张皇。吾为此惧。 善读者能信则信，不信则疑。终则悟者同悟，迷者暂迷，如曰不然，请俟来哲。是非口 舌之所能争者也。至于依行求证之道，则自复祭礼存祭义始。 四十七年二月十日 第六篇 人生之虚妄与真实 （一）思想上之错误之根原 我们都是人。但我们大都皆非真实存在的人。人并非一经存在，即已为一真实的存在。 人之存在中，实夹杂无数虚妄或虚幻的成份。人要成为一真实的存在，须经过一真实化 之历程。此真实化的历程，有种种次第。一一经过去，是万分艰难的。此篇题名人生之 虚妄与真实，实即论人生之如何去除其存在中所包涵之虚妄的成份，以成就人生之真实 化。 我们说，人存在并非即是一真实的存在，首因我们不能把人之存在，只视作一自然的存 在。人亦不只是一历史上的存在。对自然的存在，我们或可以说，只要它存在，它便是 一真实的存在，其内部可不涵虚妄或虚幻的成份。山存在，山便真实的存在。水存在， 水便真实的存在。以至草长花开，鸟飞兽走，都可说是既如此存在了，便真实的如此存 在了。而且亦可说，在宇宙的历史中，曾有如此如此之山水花草鸟兽之存在了。但是我 们却不能说，人存在了，人之活动存在了，便如自然物一般，成为一真实之存在。我们 亦不能只就历史的眼光去说：只要有某一人及其活动存在过，在宇宙与人类历史中，总 是曾有某人与某某活动存在过，因而人之存在，人之活动，无有不是真实的。 人与其活动之所以不能说一存在即为真实存在，是因人之存在与其活动之内部，可涵有 虚妄或虚幻之成份。此最直接的理由，是人有思想。人有思想，是人的尊严的根原，但 同时亦是入之存在中有虚妄或虚幻成份的根原。大家都知道，人因有思想，故可了解自 然界与人类社会中的真理。但是亦因人有思想，于是人有思想之错误。人有思想之错误 时，人可以把花视为草，鸟视为兽，这即是把存在的视为不存在，不存在的视为存在。 在此须知，我们不是把不存在者，加于客观存在者之上，而淆乱了客观的存在；而是我 们之思想本身中，包含了错误。当我们思想中包含错误时，似乎我们可说此错误的思想 ，仍是存在的，因此错误的思想，至少是存在于我个人之思想史中。但这种说法，是在 我有了错误的思想之後，再立于此错误的思想之外，以回溯此错误的思想，而视此思想 为一历史上的存在的话，而不是直就此错误的思想之本身，来看此错误的思想的话。我 们如果转回头来，直就错误的思想本身，来看此错误的思想，我们仍必须就其包含错误 ，而说其中有一虚妄或虚幻的成份。 错误的思想之本身，所以包含虚妄或虚幻的成份，是因错误的思想，并不能自保持其自 己之存在，其一度存在，乃向其以後之不再存在而趋。当我们自觉一思想错误时，我们 乃先自觉其存在，而继自觉其不当存在，求使之不存在；而以自觉其不再存在，完成我 们最初之对其存在之自觉。因而此错误的思想，虽一度存在，而非真实存在。其存在本 身，即涵一将不存在，可不存在之意义，亦即涵一虚妄或虚幻之成份。这个道理，并不 难理解。而涵虚妄成份的存在之通性，亦可由其存在而不能稳定，或其存在而将终归于 不再存在处说。 人有包含错误的思想，其中涵虚妄虚幻之成份，而思想是构成人之存在之一主要活动。 此亦即人之存在本身与人之活动中，可包涵虚妄或虚幻成份之一最直接的证明。此处我 们万不能由人之有错误的思想，是人之思想史中的事实，是一历史上的存在，去否认人 与其活动中，包涵虚妄或虚幻的成份。 我们不仅不能从人所有之一切活动，皆是历史上的存在的观点，去否定人之存在中之虚 妄成份。而且我们还要说，人之存在中之所以有虚妄成份之根原，亦即在人之存在之为 具历史性的存在。人之为具历史性的存在，是人之尊严的根原，而亦是人之存在中含虚 妄成份的根原。 何以人之为具历史性的存在，会成为其存在含虚妄成份的根原?我们可说，人之思想所以 会犯错误，即由人之把其过去的生命历史中，所经验了解的东西，移用至现在。人以花 为草，即由其生命历史中，尝先见过草或想过草，遂移用其对草的观念，以观花。人以 鸟为兽，即由其生命历史中，先见过兽，或想过兽，遂移用其对兽之观念以观鸟。人如 果无生命历史，或有生命历史而不能重视或自觉其生命历史中之一，则一切思想的错误 ，将不可能。人对一切当前所经验者，便皆可如其所如而直觉之，另不加任何解释。此 中亦即可无任何虚妄的成份。然而由人之为历史性的存在，而又能思想，则人不能莫有 错误，而其存在中不能莫有虚妄的成份。 人之所以能把对过去经验中的东西之观念，移用来解释现在所经验，可说由于人之现在 心，能把过去经验中之观念，自其原存在之系统中游离，而拉至现在；亦可说由于人过 去心中之此观念，自能自其原存在之系统中，超拔脱穎而出，以跃至现在。此同是根据 于人之心灵与其观念之具一内在的自己超越性。此超越性，是人之尊严的更深的根原之 所在，但在此超越义中，亦是人之思想会错误，人之存在中会包含虚幻成份之根原所在 。 （二）谎言之根原与绝此根原之道 但是由人之思想上、知识上之错误，所展示出人之存在中之虚妄的成份，并不是人生求 真实化的主要障碍。人在此要忘掉此虚妄的成份之存在，是不难的。此首因人在思想错 误，而未自觉其错误时，人不觉其思想中，有虚妄的成份。而在人既觉其思想错误时， 人必已接触一使之自认错误的真实。故人在此是才舍去一自觉为错的思想，立即代以一 自觉为真的思想，即方使一思想在心灵中，由存在至不存在，即同时接上另一存在的思 想。此中，人之心灵遂永无落空之虞。所以人在求知识的历程中，人虽然尽可不断发现 其原来的思想之错误与虚妄，然而人亦同时不断有相继的自认为真的思想之生出，而觉 其思想之活动，与其人生之存在，仍步步落实，而可一无人生之虚幻感。 在此，人如果由此而想到，人之一切进一步的思想与知识，都同样可错误时，人亦可能 不去求进一步的思想知识，而即以其已有的思想知识自足；或进而牢执其已有之思想知 识，以致化之为成见而不惜。如此，人仍可不觉其思想知识之有错误的可能，而如可当 下安顿其人生之存在于所牢执之思想知识中，而另无由思想知识之错误而生出的任何人 生之虚幻感。因而本文之论人生之存在中之虚妄成份，亦将不再自人之思想知识中，包 含错误一方面去说，而将自人生之行为实践方面去说。 从人之行为实践方面说，我们说人生真实化之首先的障碍，或人生之存在中所包含之第 一个虚妄或虚幻之成份，即人之会说诳。而人生要求真实化第一步，即当求不说诳，不 妄语。此事似易而实难。这是因人之总会说诳，亦根于人能思想，人之为具历史性的存 在及人之具内在的超越性；而与在一般求知识上的真理之思想历程中，人之总会犯错误 ，有类似的理由。然二者之情形，又各不相同。 人之说诳、与人之求真理之思想历程中犯错误二者之情形之不同在于：犯思想上的错误 ，而此思想尚未被自觉为错误时，此思想只对其外面之存在事物为不真实的。然此时自 人之思想之内部看，我们可并不觉其不真实。而我们在说诳时，则我明知此诳言是诳言 ，而不合乎存在的事实的。此时我是先在我内部，自觉此诳言之不真实。而我之说出一 诳言，即似由我之内部，进发出一不真实，而同时要求人之视为真实。说谎是由我有意 的制造一不真实，而要使之对他人为真实，以代替他人原来所能认识的真实。这与我们 有意求真理，而无意犯思想错误，致不合真实时之情形，全然不同。说谎是一要掩蔽真 实，而使人之求知真实为不可能的企图。此正是直接压下他人之求知真实之要求，以为 其反对者。而谎话之引生谎话以维护其自己，而可成为无定限的相连之谎话串系，则由 于人之要想一手掩尽天下目，而压下他人之求知其他真实之要求。故充人之说谎的心情 之量，即成为人之企固布下一满天云雾，以覆盖全部真实之世界，而把我心之所知，与 人之心之所知，全部隔开之一大魔掌。而人在任一些微之说谎中，实即皆有此大魔掌之 一爪一毛，从人之心底透露。但此谎言之为不真实，在其发出时，已可为人所自觉的了 解，而人偏会说谎，何故? 我们通常说，人之说谎，总是为若千事恐他人知之，而不便我之私下进行，或欲由说谎 以欺骗他人，使他人能帮助我或不妨害我之私的目的之达到。即人之说谎，总是为人之 求满足其私欲私心。至于不为满足其私心和私欲之说谎，如为安慰病人，而说其必可痊 愈；为免匪徒伤害朋友，而说朋友不在；为国家而作假宣传，充当间谍等，则不算说谎 。因其目标并不直接在掩盖真实，亦非如一般之说谎之为不道德之行为。但是只以人之 私欲私心，解释人之所以会说谎，却尚非透入人心深处去了解说谎之根原的话。 要真正了解人能说谎之根原，我们当说，此仍在人之能思想、人之为具历史性的存在， 及人之具内在的超越性。将人说谎时所用的语言，分开来看，皆是人曾在其生命历史中 ，曾说过或听过而能说的语言。这些语言，依我过去经验，我知道可引起人之某一些观 念，以相信某一些事实存在，并使他人亦引起某一些行为，或某一些其他语言；而我今 日又希望他人于此时有某一些观念，以相信某事实存在，并发生某一些行为或语言，以 助于我之目标之达到；于是我说谎。此是人之所以说谎之一般的心理背景。但在此中， 我们试想，如果我莫有思想能力，莫有一对语言的效用之了解，莫有将我过去经验历史 中，自知曾说能说的话，由其原来所在之经验系统，游离超拔以移用于今的能力，我们 之说谎，明是不可能的。但我们如果真了解人之能说谎之根原，乃依于人之内在的超越 性，而将过去已用或能用的语言，移用于今日；便知人之说谎，尚可有一种情形：即一 种根本无任何为私、或为公的目的之说谎，亦即并不为引动他人相信某事实之存在之说 谎，而只是一种随意的播弄旧日之语言，以引动自己与他人之观念，去掩蔽真实之说谎 。 此类说谎之所以存在，唯原于人曾说的话，依于人之内在的超越性，本来会自其原所在 之经验系统，自己游离超拔，以跑出来，在当下之心灵中及口边编造，以制成明知不合 事实的谎言，在真实事物之前撒下云雾，而此时我们即可有一满足。此满足，有时是一 种觉我之语言有魔力，以控制他人之心的满足。有时则可只是以此云雾，把人之世界隔 开，而使我之世界，在云雾前得一保护的满足。又有时则只是一种自己完成了语言编造 之事的满足。在最後一种情形下，此语言编造，可不为欺人，亦可使自己信以为真，以 成自欺，如形成一白日的梦。而我们能了解此类谎言之性质，便知人之作梦本身——人之 任过去不同时所经验之境象之遗迹，在梦中再自动冒起，交错编织，以成一心灵之前的 帐幕上之所见——与人之说谎，亦出于一根。从此处说，除非人能如孔子之梦周公，而以 醒时之理想，主宰其梦境，则人之说谎之可能，亦即未能根绝。此方见人要成为全无一 语谎言，而绝去谎言之根原之不易。 人如何才能绝去一切谎言之根原?如要从最胜义说，则人必须作到：其一切言语，皆当机 而发，一发即过而不留，其遗迹即若如如不动；非经以後之心灵，依清明之自觉，重加 反省运用，即不再无端自动冒起，自其原在之经验系统中，游离超拔而出；然後可。此 境界自非人所易达。然欲达此境界之工夫之下手处，则仍不外使吾人当下日常生活中之 语言，能处处一面直对我所知之真实，一面直向他人之心而说，同时另无促使他人了解 真实以外之目的。此之谓言忠信。我此时可既不望他人只记取我语；而我亦知我之语言 之真实存在，唯在当下；如以後不再对同一真实，则于同一语言，我亦可生生世世，永 不再用。于是我在当下之发出此语言，即可才发即止，过而不留。而此处即有人之心灵 之真实的内在超越性之直接表现。而上文所说之依于人之内在超越性而有之思想上之错 误与谎言等，则只是此内在超越性与人之过去观念及已用语言，相夹杂牵缠而有之非真 实的间接表现。此工夫之意义所在，亦即以人之内在超越性之直接表现，代其间接表现 而已。 我们通常说，说谎的人是一不诚实的人。但照我们的说法，则说谎的人，同时是未真实 存在的人。因我说谎而欺骗他人时，我同时可自知我所说之话不合真实，而却常要望他 人信为真实，则我所说之话，一方为掩盖真实，而隔开人之所知与我之所知的云雾；同 时亦为使我内心所知之真实，不能表现于言语，以透到他人之心去者。于是我之谎言， 同时把我内心所知之真实，加以幽囚，亦把我此内心本身，加以幽囚者。然我又知此幽 囚，由我自己之谎言造成。我亦知此谎言以外之真实与他人之心之存在，而我又存在于 我之此知中。则我之存在，即又超出此谎言之外。合而言之，即见我之存在，一方被幽 囚于此谎言之内，一方又存在于此谎言之外；而我之谎言，则如夹在我之存在本身之两 面中之一肉刺。因而我必求拔出之，使之不存在，而後有我之真实存在。而我欲求我之 真实存在，必求不说谎之义，亦可由是而了解。 （三）行为之合理与人生之真实化 我们说，不说谎是人生之真实化的第一步。此即中国先哲所谓立诚之教之第一步。此只 是开于人之言语者。人生之真实化之第二步之事，是关于人其他行为者。人其他行为要 能真实化，首先要其行为皆成合理的。什么行为是合理的?我们可说，凡不违背于所知之 自然的规律，而他人与我可同样遵行者皆是。这个道理，本是卑无高论，乃人人所极易 明白者。如我们只有一步一步走，才能到山岗，遂一步一步走到山岗。此便是不违背所 知之自然规律者。我对人守信，人亦可对我守信，此守信，乃人与我所可同遵行者。此 亦是合理者。此类之例，不胜枚举。我们说一切幻想与由之而生之行为，都是违背于我 所知之自然规律者；一切不合恕道的行为，都是我不愿他人同样遵行者。如我说谎欺人 ，不愿他人说谎欺我，我駡人而不愿人駡我，便见说谎駡人之行为，不是合理者。但是 人在实际生活中，却常想突破合理的范围。人可想一步即到山岗，人亦可有种种不合恕 道的行为。人之想一步到山岗，我们说是一幻想。此幻想，乃生于我们之想掩盖抹杀我 所知的：关于我之生理与外界的地理之诸自然的事实与规律的存在。此幻想之会生起， 与我们之有随意的播弄旧日的语言之说谎，亦可说是同一根源。不过，此不是由我们之 将过去之生命历史中之观念与言语，自其原来所在之经验系统，游离超拔而造成；乃是 把我现在之一步，自应当有的第二步，游离脱开，与到山岗之目标，直下连系而成。至 于我之一般的不合恕道的行为之生起，则与我们之说谎而志在欺人时，同原于我之待他 人与自己之不一样。不过在说谎而志在欺人时，我要使我所知为真者，不为他人所知； 而在我之不合恕道之行为中，则他人行之，我立即会说之为不好者，而我若行之，却不 许他人说为不好而已。 我们说一切违背所知之自然规律的幻想，及缘此幻想而生之行为与不合恕道之行为，乃 人生之真实化的障碍。此与我们之谓说谎之事，是人生之真实化的障碍，都不是说其从 不曾存在过；而是说其存在自身，即涵有一内在的虚妄性或虚幻性。其存在并非为必须 ，而是人在其存在之後，即要求它由存在而成为不存在的。且必须它们之由存在而不再 存在，然後人生之自身乃能真实化。其存在之所以并非必须，是因于其存在时，我们即 可同时见到其与我们所知之合理者相矛盾。此合理者为我们之所知，我即存在于此「知 」中，同时亦即存在于此合理者中。而我又兼存在于违背此合理者之幻想及行为中。此 中即有我之存在自身中的矛盾，以使我之存在自身开出一裂缝，遂使我之存在本身内部 ，涵有空虚而非充实，左右摇摆而不能稳定。要稳定充实，只有去掉此相矛盾者之一。 然而我要不顾我所知之合理的自然规律，以退缩于我之不合理之幻想之中，是不可能的 。因为知此合理之自然规律之知，在我之违背此合理者之幻想之外之上，我可以幻想一 步到山岗，但我知道必须有後来诸步，乃能到山岗。幻想的我，固亦是我。但依自然规 律之知，而知道凭此幻想不能使我到山岗，必须有後来诸步，乃能到山岗的「我」，是 超出于此幻想的我之上，以判断此幻想为幻，而要撤清此幻想之存在的我。在此，幻想 的我，是无法与超越其上之我，对等抗衡的。因而此矛盾要撤消，只能先撤消此幻想之 存在。其次，我固可以有不合恕道的行为，但我知道此行为不合恕道。发出不合恕道之 行为者，固亦是我。但求合恕道的「我」，是超越于此行为之上，且能以恕道为标准， 以判断此我。此以恕道为标准作判断的我，亦是兼通人心与我心的我，兼通于我之过去 与将来及我之现在的我。而发出不合恕道的行为的我，只能是一现在的我。我过去说他 人不守信，是不好，而我现在如不守信，则纵然对我之现在，可生一直接的好处，但是 我「知」道：他人此时亦会说我之不守信是不好。我亦「知」我之过去之我与未来之我 ，同可以我之不守信为不好。此「知」，兼通于他人之我及过去之我，将来之我，而现 在能有此「知」之「我」，即在此现在之不守信的我之上。此不守信的我，只能在其下 ，仍是无法与此在其上之我，对等抗衡的。他永无力量去撤消此在其上之我，至多只能 掩蔽之，使暂不出现。然他以後仍可出现。则其不出现，并不能解决问题，而使此不守 信的我，安稳存在。因其一出现，此不守信的我之存在，即发生动摇。而此问题之唯一 的解决法，便只有是依合理的恕道，以求守信的我之存在，以撤消此不守恕道而不守信 的我之存在。 人真能处处使其行为活动，都能合理，以横通人与我之心，而无障无碍，纵通我之过去 现在与未来，而无惭无悔；则人之人格，已可以为贞定之典型，而卓立于天地之间。然 此仍可只为成己之事，而未必即能及于成物。则人生尚未能完成其最高之真实化。 （四）成物与成己 人之人格之成就，必由成己以成物。此乃古今中外圣哲之公言。然人何以要成物?此不能 就为自己谋利益而说，亦不必直就上帝之诫命而说。以至只说人理当求成己兼成物，于 义亦有所憾。此宜兼就人如不成物，则人生自己之存在中，亦即有虚幻不实之成份来说 。 人之所以不能只成己而不成物，此乃因人之真己，永不能真以他人为外，万物为外。人 之心灵之本性，原为四门洞达，以容他人与他物之出入往来，而原能对其疾痛忧患，无 不感者。我们固可姑在我自己与他人之间，划出一界限，谓界限内者为己，界限外者为 人。我可超越界限内者，达于界限外而知有人；亦可超越界限外者，以回到界限内，而 唯知有己，又化此己为一绝对无外，而唯知此一己，似亦未尝不可。然此中实有一根本 问题，即最初划此界限为谁是也。此最初划界限者，仍当为我之自己，然此自己之初划 此界限，即证其原在此界限之上，同时看见界限之内与外，而此真能同时看见界限之内 与外之「己」，即为一兼涵内外人己的我之心灵之本性，而于此「己」，此心灵之本性 ，则永不能只置之于其所划之界限内。此己必为自居界限之上以兼关怀内外之人己，而 求其兼成者。夫然，故人皆饥而我独饱，人皆寒而我独暖，人皆在忧患而我独安乐，人 皆愚昧我独智慧，及人皆为不德之小人，我独为有德之君子，即必然为此心灵之本性之 所不忍者；此无他故，即我之心灵之本性，原能同时看见我所自划之人我之界限之内与 外而已。从此心灵之本性上立根，则「禹思天下有溺者，犹己溺之也；稷思天下有饥者 ，犹己饥之也。」「伊尹思天下之民有不被尧舜之泽者，若己推而内之沟中。」 此不特圣贤惟然，吾人心灵之本性，一朝昭露，亦无时而不然也。而当其如此如此其然 也，则人之见他人之饥寒、忧患、愚昧、与不德，人亦将直感其心灵之本性之有所不伸 ，其自己之存在之有所缺漏，而有虚幻不实之感焉。由此而我欲求我之人生之真实化， 即于理于势，皆不能不求成己兼成物。而一切客观的道德实践与成就社会人文，治国平 天下之事业，皆所以成就我之人生之真实化者，于是乎可说。但关于此义，昔贤及吾人 前所说者已多。可不复赘。 （五）“死”在目前之义，与人生遗憾之化除如何可能 我们求人生之真实化之第四步之事，是将「死」放在目前。是即孔子所以言「朝闻道， 夕死可矣」，孟子所谓「志士不忘在沟壑，勇士不忘丧其元」之意。然一般人恒只求生 而忘其有死，此固有其所以如此之故。但最真实之人生，仍须将其「必有死」之事，时 时放在目前，而此亦为西哲杷克伽、海德格之所论。何以人生须将死放在目前?因一切存 在中，只有人类乃真知其有死。上帝仙佛与天使，皆不死，禽兽草木，有生必有死，而 不知其有死。惟人独有死，且知其将死与必死。死为人生之大限。然此人生之大限，实 随时可以来临。天灾、人祸、忧患、疾病，固无时不可使人死，人亦随时可无疾而终。 人又为一切存在中独能自杀之动物。吾人皆不能预断吾将来不萌自杀之念，而此念之何 时来临，亦非吾人今之所知。则吾人之生也，实生于随时可能有之死之旁。然此理，则 恒为人所昧，此究为当耶或否耶? 在昔之哲人中，多有谓吾人只当思维生而不当思维死者，此言自另有其甚深之义。然果 死为人生必至必遇之一事，则吾人实不能置死于不顾，以掩盖真实之人生所必至必遇之 一事。而人之能常置死于目前，在未死之时先期迎接死，而置「死」于有生之中，正人 之所以得超死而永生之一道也。溯人之所以能自知其有死，其根原亦在人心之具内在的 超越性。唯其具内在的超越性，故能超出我之现在，以观我之过去，以想像我之未来， 与其未来之所必有必至之死。然如实言之，我心灵之有死，实为不可想像者。而可想像 者，唯我之肉躯之将停止呼吸与活动，以及其将腐烂而化为土壤等。然我之能想像此等 等，唯以我之设定此能想像之心灵之尚存。至于我欲想像我心灵之死，则须设定「能想 像此心灵之死」之另一心灵，位于此心灵之上。此中所想像之心灵可死，而能作如此想 像之心灵之如何可死，仍不能在吾人之想像中。而尅就心灵之为一生生不已之昭明灵觉 言，彼乃常为主而不为客，即永不能化为所想像之对象者。吾人若只反观此「常为主而 不为客」之生生不已之昭明灵觉，则吾只知其动而愈出，实不知何处是其限极，与如何 死法。而吾人之说此心灵有死，惟由吾人之将此心灵混同于肉躯，此又原于吾人之本此 心灵之超越性，而忘其自身之存在之别于身躯，而後有此一混同。反之，若吾人一本此 超越性，以超越于肉躯，而又自觉其超越性，则又立即自知其不同于肉躯之有限极，亦 即自知其无限极，而无据以说其同于肉躯之有死，于是哲人中乃又有专从此心灵之不能 有死，以寄其求不死与永生之望，而掩盖此死之问题者。 然实则此死之问题，尚不能由此以被掩盖。因吾人之心灵之自身，固可无所谓死，此乃 人之心灵回头而专自其超越性上措思时之所能知。然此尚不能掩盖人之心灵之同时关心 其身体之死之问题。人之心灵何以必关心其身体之死之问题?此乃由人之心灵在其现实的 存在上，乃恒是怀抱种种目的、理想、志愿，欲凭藉吾人之身体之动作，加以实现于客 观世界者。吾人之身体若死，则吾将若无由得其凭藉，以实现吾心灵之目的、理想、志 愿于客观世界。而使此目的等获得其真实存在意义，因而亦若即不能使吾怀此目的等之 人生与心灵，获得其真实存在性。此盖即身体之死之所以为吾人所关心之故、而死之可 悲可怖之故，亦似即在于此。吾既知死为可悲可怖，而吾又知吾之随时可死，亦终不免 于一死，此即成吾之人生内部之大矛盾，此矛盾当由何解决? 欲解决此间题，须先知吾人之志愿有二种。一为直接自吾人之超越的心灵之本性发出之 无尽的成己兼成物之涵盖的志愿。此志愿乃历万世而不能了。吾之身纵长生不死，亦不 能了者。然此志愿，非我一人之私愿，而是天下人所能同有之公愿。因而当吾真有此志 愿之时，吾之心灵即通于天下人之公愿，以与之结为一体，以共求实现之。吾知吾一人 之长生不死，亦并非即能了此志愿，则依此志愿，亦即不必须求我一人之长生不死；又 我身虽死，而可寄望于後死者，则我身之死对此志愿言，即非必为可悲可怖。其另一种 志愿，则为吾之心灵直接望吾之身体，就其力之所及，以作其理当由吾而作之事之个人 的志愿。在此，吾人通常乃视此身体为工具，以达吾之志愿中之目的理想。因而吾之目 的理想一日未达，吾便自然欲继续执着此工具，而不忍舍离。于是其求达志愿之事，遂 亦非随时可了者。此方为人之所以视死为可悲可怖，而通常人之死，恒不免抱遗憾而死 ，以使其一生之人生存在中，涵缺漏而去之故。唯在此种志愿前，如何能使吾人求达志 愿之事，成为随时可了，而能不畏死，方为吾人之问题之核心之所在。 此处吾人欲使吾之达志愿之事，成为随时可了者，只有一条道路。即吾不能只将心灵中 之目的理想，虚冒而出，而只视吾之身体之活动为工具，以求达成。因身体如只为工具 ，则目的理想未达，吾必执着此工具，不忍舍离。而此时吾人心灵之目的理想之虚冒而 出，固亦昭悬于此身之上；而此心灵对身体之执着，实即已使其自己陷落于身体之中。 于是吾念此身体之不存，即如将使此心灵与其所怀之目的理想，如游魂之失寄，其死遂 不能无憾。而此中之旋乾转坤之修养工夫，则在不视身体为心灵达其目的理想之工具， 而将其一切目的理想，收归心灵自身，以下与身体之行为相呼应，如古人所谓「心要在 腔子里」，以使此身体非其所执着之工具，只为一直接表现其心灵活动之一时之凭藉， 如弹奏心灵乐曲之乐器。若然，则此乐器，经一番弹奏，自有一番乐曲之声。若不弹奏 ，则乐曲与乐器，可同归于寂。若人亡琴破，则乐曲自在天壤，另有他琴弹奏。此中便 使心身两无遗憾。吾今为此言，即以喻人在生前，如要真能时时可死，而无所谓未完之 愿，以使人生带缺漏而去，即当使人之心灵与身体之关系，如一呼一应，能直下圆成者 。呼是心愿，应是身行。心所愿者，直下只是此身之行，另无外在目的。则心身之关系 ，才呼即应，才应即止。处处道成肉身，处处肉身即道。肉身化往，此心此道，即合为 神明，存于天壤，寄于他生。唯如此而後人能在有生之时，不舍肉身，而肉身亦随时可 死。而此中之要点，要在先不将此肉身作心灵所执之工具用，而只作心灵当下之表现之 凭藉看。今之西方之存在主义者马赛耳氏，尝深论人之肉身不可作工具，而当使为道之 所存之义。今引申其旨，增以中国昔贤以乐曲喻精神之义，以论如何使人生随时可死而 无遗憾缺漏之道。然书不尽言，言不尽意，幸读者垂察焉。 （六）对反面者之开朗之意义 人生之真实化之第五步之事，为心灵对于一切人生之错误罪恶，他人与众生之苦痛，及 一切反价值、不合理想、不真实，而涵虚妄虚幻的成份之存在，能开朗的加以认识、体 验、与承担。人生之真实化，固然重在向往正面之价值理想如真美善等。但人心如不兼 对反面的东西开朗，则其对正面的价值理想之向往中，同时亦有一种无明。现实的世界 中，反面的东西之存在的数量，明多于正面的东西。在战争中，一将功成万骨枯。在自 然界中，千千万万的鱼子，只有一二生存。在知识的世界中，每一真理之旁，环绕无数 可能的错误。自古及今，多少人真能不抱恨而死?上下数千年，纵横千万里的人间，毕竟 有几个圣贤?我们一生的生心动念与言行，毕竟有多少是可以建诸天地而不悖，考诸三王 而不谬，质诸鬼神而无疑，百世以俟圣人而不惑?从此看，一切人所向往的如日月之光的 真善美，在无尽的黑暗中，便都只是黯淡的疏星。在此处，佛家说世界是苦海茫茫，基 督教之说人类有自太初以来传下之原始罪恶，都有深切的真理。这个世界中的事物，值 得赞美的少，须要斥责的多；令人欢喜的少，令人慨叹的多；能真实存在、合理想、涵 正价值，值得保存的少；不合理想、涵负价值、其存在中，包含虚幻虚妄的成份而将不 存在，或当加以改变以使之不存在、或当超化其存在者多。因而人要求其人生之真实化 ，亦无时能不与此一切不真实的东西相遭遇。此一切不真实的东西，都可成为人生求真 实化的历程步履中之险阻艰难。而对照此人生之求真实化言，则其为险阻艰难，正是最 真实的存在。在此，我们亦不能只本我心灵之超越性，去向上超越的看真善美世界之自 身，如柏拉图及无数向往真善美的哲人诗人之所为，亦不能只是超越的静观此一切不真 实者之自己销毁、自己否定、而自己超化，如黑格尔之哲学之所为。因为只有此向上看 与静观，仍是使我之人生存在之求真实化的要求，缩回于我自己之内，而我之心灵，实 早已同时溢出于我自己之外，而知我以外之诸不真实的东西之存在，因而亦不能不求此 不真实的东西之真实化。求其真实化，而我之力有所不及；则不真实者，对我显为一真 实的险阻艰难。在此处，人亦即无法只停下脚步，只超越的静观不真实的东西之自己销 毁。人必须真实的认识，我之与一切不真实的东西相遭遇，皆是我自己求人生之真实化 的历程步履中之一事，是我一不能不忍受的命运。由此而人生遂不仅须在生时，把死放 在面前，且须在其求真实化的历程步履中，步步为不真实的东西之荆棘之所穿透。从此 说，人生是必须包含痛苦的。愈求真实化的人生的人，必然是愈痛苦的。众生病、菩萨 不能不病。耶稣、释迦、孔子都不能不痛苦。谁知道一切圣贤的衣服与花冠，都是荆棘 所编成?然而人只有在其身体感受痛苦时，然後人才真想到其身体的自然生命之真实存在 。人亦必须在精神上感受一切不真实的东西如荆棘之刺目刺心时，才能真觉到其精神生 命之真实存在。至于如何由承担痛苦而引发一公的志愿之生起，则当如我们在本书第四 篇立志之道及我与世界第十节之所说。 （七）内在的真实存在之自觉 人生真实化之第六步，是要由反面的东西之认识，再回头认识：此反照出一切反面的东 西与正面的东西之真实存在。我们说人必须真实的接触遭遇一切不真实东西之存在，而 由此感受痛苦。然我们还复须知，能感受痛苦的我之精神生命之自体，我之心灵之自体 ，仍毕竟非痛苦，而超于痛苦之上。一切痛苦的根原，只由于我们之将自觉或不自觉的 所肯定之正面的东西，与反面的东西相对照。反面的东西有多少，则我们所肯定之正面 的东西有多少。人所见之罪恶黑暗有多少，人之拔除罪恶的精神愿力，与能看黑暗的心 之光明，亦有多少。如果此一切反面的东西，皆是宇宙的客观存在，则从不断走向反面 的东西中，去认识、体验、承担一切反面的东西的我之精神生命、我之心灵，亦是一宇 宙性的客观存在。如前者无穷，後者亦同样是无穷。在此，人终将了悟到其精神生命， 原是一宇宙性的精神生命，其真实心灵，原是一宇宙性的真实心灵。谁使我对于其他人 物的痛苦，感受痛苦?此只能是因我之生命与其他人物之生命，原是一个生命。谁使我对 其他人之罪恶感到刺心?只能是因我的心与其他人之心，原是一个心。谁使我在接触遭遇 许多存在的东西之不真实的成份时，觉我亦如失去了一部分人生的真实?只能是因我之存 在与其他东西之存在，原是一个真实存在。谁使我能继续不断无穷无尽的感受痛苦刺心 之事?只能是因此真实存在，原是一无穷无尽的真实存在。然而人在感受痛苦刺心之事时 ，人如果真能回头认识此无穷无尽的真实存在即在于当下，则知此真实存在本身，能感 受痛苦刺心，正因其要超拔痛苦，要超拔心刺。而其所以有此「要」，正根于其自体本 身原是超拔于一切痛苦刺心之事之上，而常自悦乐，常自平安。由是而我们只判断世间 为苦海为罪恶时，人仍未认识真实存在的世界之全，人亦尚无其人生之真实化。 我们说，我们必须由对于一切不真实的东西之接触遭遇，而感受痛苦刺心中，印证我之 精神生命我之心灵之自体本身，原是一常自悦乐，常自平安之宇宙性的精神生命、宇宙 性的心灵之真实存在。因而我们不能只判断世间为苦海为罪恶。我们的意思，不是要藉 此及吾人之求超越此苦海与罪恶之超越的要求，即去肯定一超越外在的上帝之存在与形 上实在。在此，我们正须说，一般所信仰所认识之超越外在的上帝、或形上实在，皆可 为不真实的观念，亦为阻碍人生之真实化者。 一般之超越外在的上帝与形上实在，其所以是不真实的观念，是因为我们现在之间题， 乃在求人生存在自己之真实化。在人生存在中，凡一切只为我们之认识与信仰之所对者 ，皆只是人心之向外向上凸起时之所承载。而人心之毕竟是否愿向外向上凸起，以承载 此所认识所信仰者与否，人亦即永有其自由。故此所认识与所信仰者，亦即有不呈现于 人心灵之可能。此不呈现于人心灵之可能，即其虚幻性虚妄性之所系。就人生存在自己 言，自其内部来看，固亦可发现种种虚妄或虚幻之成份。然而人之能「知」能「感」此 一切虚妄而不安，欲求超化此一切虚妄之无尽的心愿中，所昭露者，则为一现成当下而 又无尽深远，而通天地万物为一之内在的真实，为人无一日一时与之相离者。此内在真 实，非一切向外之认识信仰之所对，而为一切向外之认识与信仰所自发的根源。人唯因 有此内在真实，而人又恒不能回头真实的加以自觉，于是此内在真实，在感不真实者之 刺激压迫时，遂将其心愿所存，向上向外凸起，进发而出，惟寄望于超越外在的上帝与 形上实在，而有对之之认识与信仰。而顺人之认识与信仰之外向的活动，人又可只注念 于此认识信仰之所对，一若只有此所对者之自身之存在为重要之事。以至有人认识信仰 之与否，皆可与此无关。此即形成一泯失人生存在之自己之一大无明。由此而再说人生 存在之自己之命运，乃倒悬于此超越外在之认识信仰所对之前，则造成整个人生存在之 外在化对象化，而当下之人生存在之内容，遂全部蒸发升腾，只留一虚廓，致造成人生 之最大的虚幻。此处旋乾转坤之又一学问，则为不再只将其心愿所存者，向上向外凸起 ，以倒悬于此认识信仰之所对之前，乃转而向下放平此心，向内凝聚此心，回头真实自 觉的求在感不真实的东西之刺激压迫时之心愿所存者之本来面目上，实参实悟，而于此 中见得其所昭露之现成当下而又无尽深远，以通天地万物为一体之内在的真实，既「鼓 万物而不与圣人同忧」，亦充实饱满于我一念之心中，而未尝有一丝一毫之外溢，以使 我有终身之忧，而又乐足以忘忧。此亦即昔贤之所谓天心即人心之仁心。人能真见得此 物事，再内通于千古之圣心，或视此天心为超越而非外在，以对之皆致其崇敬，则亦非 上无所托也。 （八）所接之事物之唯一无二性之确认 人生之真实化之最後一步，则为由识得此即天心即人心之仁心，充塞饱满于我之当下之 人生存在之中，而由我之四肢百体，与相呼应，洋溢流行于外，以「大礼与天地同序， 大乐与天地同和」之心情、与我之当前环境中之家庭国家人群中之人及自然物，相流通 感应。而此处之最重要者，乃人之对其所接触之当前环境中，一切特殊唯一无二之事物 之唯一无二性之确认。人于此必须认识其父母乃唯一无二之父母，其家庭乃唯一无二之 家庭，其国家乃唯一无二之国家。周茂叔窗前不除之草，当时乃唯一无二之草。程明道 观鸡雏以观仁，当时乃唯一无二之鸡雏。由此而呈于我前之世界与宇宙，乃唯一无二之 世界与宇宙，而吾内在之即人心即天心之仁心，于时时处处，有其唯一无二之呼召。此 中我时时处处之所遇与我之所发之行为，以皆唯一无二，则时时处处皆为绝对，皆为具 体之充实存在。于此一有雷同剿袭，随人脚跟，学人言语，以至一落人格套，只凭抽象 概念用事，即使当下之人生存在之活动，与他人或自己他时之活动，料缠拉扯，胶固黏 连，形成一心灵中之疙瘩机括，同时对于当前所接之具体之充实存在，有一无明，有所 泯没，而使吾人当下之心灵之感应与行为中，有一缺漏与虚幻不实之处。如此中一无缺 漏与虚幻不实之处，则此当下之我之人生之一切行事，皆日新不已，而一成者皆永成。 至一般人之所以觉成者有毁，而或感人生之空虚与缺漏，皆由欲超越当前所接之实有之 「此」，而于此中求其中本无之「彼」，及见「此」中无「彼」，遂觉成中有毁，而「 此」即若空虚无实。不知其欲于此中求彼，正由于其心灵先胶固于「彼」，同时又对「 此」有一无明，而于「此二则，心灵先自陷于空虚。人于此欲免于空虚毁灭之感而外求 ，则虽上穷碧落，下达黄泉，而与所遇者，皆旋即旋离，仍将无处不只见一切之不断清 逝，将无从而得逃于空虚之感之外。此处除直下承担当前所过，去其所胶固于彼，使不 无明于此，另无人生真实化之道路。而人之欲离于此当下之人生，不知反求诸己，而只 向外希慕天国湼盘者，此向外希慕之念才动，即已是出明入幽，先自陷于无明，而使人 生杂入不真实之成份。然此亦非世间无天国湼盘之谓。而是历此人生真实化之艰苦历程 ，由此心灵之昭明灵觉之新新不已，即以见天命流行之泉原不竭，而皆清净无染之谓。 而此中之次第工夫，则仍当自本文开始时所言之不妄语，与日常行为皆求合理，使足以 为法则始。如吾夫子所谓「言忠信，行笃敬」，而另无奥妙与神秘。古今圣哲之最高智 慧之所在，亦无不归于将奥妙与神秘者化归平常，所谓极高明而道中庸。然人若便谓以 为平常，便谓此中更无奥妙神秘与高明，而轻心掉之，则又大误。是在学者之深思而自 得之。 四十八年一月十日 第七篇 人生之颠倒与复位 （一）引 言 本文为人生之体验续编最後一篇。从我写人生之体验到现在，已历廿余年。在此廿余年 中，我实不断对我之生活，与生活中所遭遇之一切，时时有所反省。此中间的变化，约 有三阶段。第一阶段即人生之体验与道德自我之建立之二书所表示，此乃全基于对于人 生之向上性之肯定，而从我之一切现实烦恼中翻出来之二书。由此二书所展示于我之世 界，乃逐渐为一形而上之真实完美之价值自体之光辉所弥纶。于是本此眼光所看出之客 观的人类文化之根源，亦即一道德理性之在各方面之文化意识中，表现它自己。此即当 之所以写文化意识与道德理性一书。此书虽只发表数年，但实成于十年以前。至于最近 这些年，则我所能自觉到的思想进步，大皆属于对人生现实中之负面的东西，如人生之 艰难、罪恶、悲剧方面的体验。以前我所发表之人生之体验续编之文，皆是包涵对此之 负面的东西之正视的。但这并不是说廿余年来，我的思想之道路，有任何改变。只是年 龄日长，不仅人生经验日增，而且人之心灵由山谷经过崎岖之道路，逐渐到山顶後，再 回头看地面，遂对其凹凸不平之处，及何处是陷阱深渊，亦逐渐能加以指点分明。人生 诸艰难、罪恶、悲剧、是在那儿，在我之视线之内，亦在我之生命之内。陷阱与深渊， 我自己亦随时可堕入。但是我知道我可堕入，我即可不堕入，如堕入，我亦知道自何处 再翻出而升起。如果我自己廿余年在学问上有何进步，亦主要在此一方面。至于一般知 识之增多，写几篇学术研究的论文，此不过世俗之学者之所谓进步。这些进步，可能只 是一些陷阱之沉人，不足语于真正的学问之进步之列。但是对于这些人生之艰难、罪恶 、悲剧等诸陷阱深渊之所在，我虽渐能指点分明，然其深度，则尚多非我之所测。此诸 陷阱深渊之底层之隧道、窟窿，尚有无数之奥秘，而其如何曲曲折折以遥接天光，更非 我智慧之所能及。而即将我所知者说出来，亦非只在地面之浮层用心的人所能了悟。而 此中加以论述的方式，亦难决定。如以轻松的笔调，加以论述，则使人忽视此中之问题 之严肃性。如以严肃的笔调加以论述，则人生之艰难罪恶悲剧之本身，已太严肃，在严 肃上加严肃，尤非乱世弱质之人，在精神上之所能负担，亦不必能引人入于此中之智慧 之门。而折衷于此二者之间，亦复不易。故我以前所写续编之数文，亦皆不能如理想。 今写此最後一篇，论人生之颠倒与复位，乃重在论人生之颠倒，而拟将前所论之关于人 生之艰难罪恶悲剧之原，换一观点加以说明。但是否能把我于此题之所见者皆容纳于一 文，尚不敢说。容纳多少，只有任由文章进行时之机势以为决定。至于写法方面，则仍 由浅入深，由轻松逐步到严肃，此乃接引世俗不得不有之方便，望贤者谅之。 （二）人之倒影及其他之譬喻 所谓人生之颠倒相，如人之立于池畔，还望其自身在池中之影。此时人自己看见自己倒 立于池中如一外在客观的物象，而脚在上头在下。此例所喻有二义：一是主体的自己之 客观化，或内在的自我之外在物象化，而此外在之物象，则只是一虚影。二是价值高下 之易位。此二者，即喻一切人生颠倒相之基本意义。然此基本意义之所涵摄，与表现此 意义之人生事相，则几可说无穷无尽。我们皆可说，除了圣人，我们之任何人生事相中 ，皆或多或少包括若干人生颠倒相于其中。由常人至事业家、政治家、学者、哲学家、 宗教家，无一能逃此颠倒相之幻惑。此颠倒相，乃由人之深心的颠倒性而产生。此颠倒 性，盖即佛家所谓根本无明，基督教所谓原始罪恶，中国道家老子所谓「人之迷其日固 久」之迷，庄子所谓「人之生也，固若是芒乎」之芒。而正统的儒家，则或不认识，或 认识不够深切，或认识够深切，而为更深之理由，隐而未发者。至少自语言文字之表达 上说，正统儒家所说者，是不够的。现在我们要开拓儒家思想，此一面之思想，亦须加 入摄入，如何摄入之，而不碍儒家思想之根本义如性善论，是一个哲学上之大问题，但 亦不难解答。本文拟自常人一常识说起，而此一常识，乃可带我们去看，在常人之心之 底层之一种原具之颠倒性，同时亦可作为譬喻後文所说之用者。 常人之一常识，是人中有疯狂者。此疯狂者是不及常人标准、若低于常人之一种人。近 代心理学家视疯狂者之心理，为变态心理之一种；而近代心理学对于变态心理学之研究 ，亦实人类学术中之一大进步。我对此不是专家，不配讨论此学问之本身。但是我们知 道，人之变态心理之一，即人可不照镜、不对水、而看见自己立于自己之对面。文学家 歌德即曾有此经验，看见自己由对面走来。最近有一美国科学家来港，他告诉我有一种 药物，他并写下药物之名，谓人服一定量，大都可看见自己立于自己之外面。此可说只 是一感觉上的幻像，此幻像亦可能只是一主观的构想所成，而并非人之神游于自己之外 ，以看见其自己。但是此幻像之所以可能，却是依于一根本的道理；即一般人视为等于 其自己或自己最亲密的东西之身体，亦可为其自己所外在化客观化，而如存于自己之对 面。人在此并不凭仗水与镜，而能外在化客观化其自己之身体之形像之性向，即人心底 所原具之颠倒性之一种自动的表现。 在人类之变态心理或疯狂心理中，还有一种普通的现象，在理论上应与上所述同类者， 即所谓投射的现象。人爱一异性者，在此种心理下，可全不觉他爱某人，而只觉某人在 爱他。尽管在实际他是因思某人而自己成疾，但他却只想某人之思他而成疾，待他之爱 以救其生命。此所谓投射，乃将其自己心中之爱慕，全投射入对方，而皆变为由对方向 我而施发者。而他自己之心中之爱慕，即全部外在化客观化，而如只存在于对方之某人 之中。此正与上一例，同展示人之原有一自动的外在化客观化其自己之性向，而他自己 却可全不知道。 此外，到疯人院参观的人，可以看见一疯人终日只作一动作，如以线穿针，穿了再穿， 由晨至晚，不厌不倦；而将其他活动，皆加以废弃；于是其可用于其他活动之生命力量 与心力，即全部用于此一穿针之活动；其整个之人生，亦即颠倒而沉入此穿针之活动中 ；而此穿针之活动之价值，亦如对之成至高无上，而其整个人生及其他活动之价值，皆 如在其下。此即在人生之颠倒中，同时有一种价值之高下之易位之例。我们举此变态心 理及疯狂心理中之二例，不是为讨论心理学之问题，而是为便于指证人生之颠倒性之存 在。我们虽都是常人，但亦都有疯狂的可能性。我们都是可能的疯子，亦都是幸而未疯 狂的人。而我们之幸而未疯狂，并不证明我们之人生无其颠倒性。此颠倒性，不表现于 一般所谓疯狂及变态心理中，反之，却可表现于一切所谓常态的人生事相，及一般认为 较常人更高之非常人物，如学者、政治家、哲学家、宗教家之各种思想与活动之中。在 此处，我们与疯狂的人，可谓并无本质的分别，而只有形态的分别，与所表现之人生颠 倒相之种类及程度上的分别。 （三）谁颠倒及颠倒如何形成 在我们陆续说明人生之颠倒性相之前，我们还要先问：谁在颠倒?此颠倒如何形成?我们 当答覆：此颠倒者，即我们上述之主体之自己，或内在的我，或我们之心灵生命存在之 自体。至于问其颠倒如何形成，则只说依于其颠倒性，尚有所不足。因为此颠倒性虽属 于此能颠倒的东西，而此能颠倒的东西，其本身却不能说即是颠倒。如人临江望其自身 之影为颠倒，但人之自身却不能说即是此颠倒，此人之自身初原是正正堂堂，立于地上 ，而本无颠倒的。此即比喻我们之主体之自己，或心灵与生命存在之自体，初亦本无颠 倒。本无颠倒者如何会有颠倒?此问题我们无意在此加以答覆。我们今只拟先说此本无颠 倒者，其相貌情状是如何，然後再说其颠倒之相貌情状是如何，最後才略论由颠倒再回 到不颠倒如何可能，而不讨论其他纯属哲学理论上的问题。 关于此能颠倒者之我们之心灵或生命存在之自体，其相貌情状是如何，此可以多讲，亦 可以少讲，可以浅讲，亦可以深讲，亦可以从不同的角度讲。我在其他文中，论及者已 多。在此文中，我只须直截了当的说，此心灵或生命存在之自体，乃原具无限性，而是 以超越一切有限量者为其相貌与情状的。亦即无论你如何去想它，你总不能发现其边际 ，而视之为有限量的客观对象。它永是一超越的无限者。然而此自身为一超越之无限者 之心灵或生命存在之自体，同时亦即是能发生一切颠倒，而具一深不可测之颠倒性，而 表现为人生之一切颠倒相者。如果人们不能就其自体本身，以认识其为一超越的无限者 。人们亦可直自人生之一切颠倒相中，认识其深不可测之颠倒性，以反照出其原为一超 越的无限者。观下文，自可逐渐见得比义。 此超越的无限者，是如何地形成其颠倒性，并依其颠倒性，而有人生之颠倒相?此先可抽 象而概括的，以一语道尽：即此超越的无限者，须表现于现实之有限者之中（如：有限 的现实生命之存在，有限的身体，及各种有限的现实生命之活动，与有限的所有物等） ，而它又会顺此现实之有限者之所牵连，而欲化此有限者为无限者，以求自见其自己之 倒影于其中，而视之为其自己之所在。在另一方面，此超越的无限者，亦有超离有限者 ，与之脱节，以虚陈其倒影。它初不知此化有限为无限之事，非真实可能，而唯是一虚 妄，其在此求化有限为无限之历程中，及与有限者脱节时所见之自己之倒影，亦实非其 真正之自己，此即人之所以有其颠倒性与一切颠倒相。到了人能如实的了知：此一切颠 倒性相，非其真正自己之所在，乃转而在现实之有限者中看见他自己之表现于其中，而 又兼超越于其上以存在时，此颠倒之性相，即开始化除。—人亦同时悟知：此颠倒性相， 虽由其自身而有，然尚非其自己之本相与本性，而另有自见其本相本性之道，于是人生 即可由颠倒而复正位。凡此等等，皆人生之事实之描述，而非只一哲学上之理论，故此 下亦惟由一一人生之实事，以证上之所说。 （四）常人之好利好色及嗣续贪中之颠倒相 什么是人生之实事?其底层实不外人之求生，而求生之最底层，即人之求形躯之生存而需 饮食。善哉佛经之言「一切众生依食而住」也。佛经之恒言释迦乞食已，而後讲说，即 谓释迦亦不能外于此食之事，故与一切众生同依食而住也。复次，人之形躯既得生存， 又必欲由男女之匹以有後裔，善哉佛之言「一切众生皆依淫欲而正性命」也。中国儒家 之礼记言「饮食男女，人之大欲存焉」。此皆不妄语，而如实说人生最底层之实事者也 。无此底层之二实事，则生人道丧而人类绝，圣贤仙佛，皆同不得存于世间，故人亦不 得对此二实事，先存轻忽非议之心。然吾人之此二实事，其所成就者，不过吾人之一有 限之形躯之生命之存在，吾人之子孙之有限之形躯之生命之存在。以此对照圣贤仙佛之 心灵与生命存在之无限量（此实即吾人之心灵生命存在之自体之无限量之如实的自觉而 自见），直不可同日而语。然彼圣贤仙佛，何以亦须依食以住其身，并先为他人之子孙 ，以有限之存在出现于世，则为天下之至诡。而圣贤仙佛又若果为我之所能为也，则我 今日之依食而住，我身之先为我祖宗父母之子孙，以得此有限之形躯，亦天下之至诡。 此至诡之所以为至诡，在终可成为无限量，而自觉自见其为无限量者，其始乃只表现为 有限者。然此终之可成为无限量之理，又必自「始」而然，而此能成始而又成终之圣贤 仙佛，与吾人之心灵与生命存在之自体之本性，亦当自「始」以无限量说之；而其始于 表现为有限量之形躯，即此无限量之自体先表现为现实之有限者之一实事之例也。 然人既依其无限量之自体，以表现为现实之有限者，人即同时可顺此现实之有限者之所 牵连，求化此现实之有限者为无限，以求自见其为一无限者之倒影于其中，此即上述之 人生之颠倒性相之原，而其最切近之实事上之验证，即在人之好利与好色，此亦人之常 情，遍古今中外而皆然，以未尝有异者也。 人何以好利好色?人或谓此乃原于人之求食以谋己生，及求後裔以谋种族之生的生物本能 ，是即人之同于禽兽之性。此言也，实似是而实非。彼禽兽之食至饱而止，其春情之发 动也有时，亦得其所欲而止。而人之好利好色，则竭天下之财富与佳丽以奉之，犹不足 ，而可归于无限量。此固非禽兽之所有，而实原于人心之无限量，而欲求其无限量于「 财富与佳丽之无限量」之具有之中，而妄欲于其中见其自体之无限量之事也。欲知此义 ，当知人之好利好色，皆非只是徒好有限的现实的存在事物，而实是好其所牵连之尚未 现实化之种种可能，而此诸可能，实唯是呈现于人之心灵之前，又必归于为一无限量之 可能者。兹再连由好色而出之嗣续贪，分别标以甲乙丙，论之于下。 甲、人之好利，见于其好财富。财富之所以为财富，要在其能孳生财富。财富固亦或可 直接享用，而财富所孳生之财富，则非可直接享用。故人之好财富，非徒好一现实之直 接享用，而要在好种种对财富加以享用之「可能」，与财富之能孳生财富之「可能」。 人之好财富，以好货币为归宿，而货币之所以可好，则尤在其可孳生货币，及货币之兼 具购买任何等值之物之「可能」。此诸可能，实皆唯对人之心灵而呈现，为人之心灵所 贪着爱恋之真对象，其本身乃不可感觉的、为精神的，而非物质的可感觉者也。 由人之爱财富，要在爱其孳生财富之「可能」，而其「可能」，如得现实化，又必将更 有其所可能孳生之财富，以相引而无穷，而人乃必爱此相引而无穷之可能。小说中谓有 一乞丐，得一鸡蛋，而思其化为鸡；鸡复生蛋，蛋再为鸡；以鸡易羊，羊复生羊；以羊 易牛，牛复生牛；牛马成群，以易田地；田连阡陌，富比王公，而浸至甲天下。此即见 财富之相引而无穷，尽可由此区区一鸡蛋而致；而一乞丐即可缘是而求自见其富比王公 而甲天下于此鸡蛋之中焉。夫此一区区之一鸡蛋，自其现实而观，固不足以富比王公而 甲天下，而自其可能孳生之财富而观，则亦实未尝不可相引而无穷无限量，而人即可以 此无限量之可能，为其贪求爱恋之对象，而此无限量之可能，则固唯因人之心灵原具无 限性，而後能思维之构想之，以使之宛然呈于此心灵之前者也。然此无限量之可能，又 实非真实之可能，而实唯是此心灵之无限性之倒影。自真实之可能而观，则此中之每一 可能，皆有可加以对消，而使之成为不可能者在。然人于此可加以对消，使之不可能者 ，尽可视若不存，而唯自沉酣于其所思之无限量之可能，并贪求其现实化，以期一日之 真富比王公，而甲天下。此人之欲求具有无限量之财富，即人之欲由此具有，以自见其 自体之无限量，宛然虚映于其中?正为由人之颠倒性而生，而见人生颠倒相之一端之事， 读者一加细思，即皆不难了解者也。 乙、复次，人之好色，其理亦同于人之好利，而依于人之好一种可能，并同表现人生之 颠倒相者。人之好色，而只为好色相之自身，则同于美感，不得称为好色。好色依于淫 欲而生，然所谓淫欲，其出于人之生生不已之真几，或自然之儿女之情者，佛家虽亦谓 之淫欲，严格言之，尚未必为淫欲。唯其过度而不知节者，乃为淫欲。而人之所以有此 淫欲者，唯始于对对方之肉体之贪恋。此贪恋之始，则盖始于人之宛然幻觉若有无穷之 欢乐，可自此肉体中流出。而此一念，又始于人之尝客观化其欢乐，而视若来自此对方 之肉体中者。此即已为其主观之欢乐之一倒影，依于一颠倒之意想而成者。此倒影既成 ，人遂宛然幻觉此对方之肉体中，具孳生此无穷欢乐之可能，而贪恋之情生。故所贪恋 者似为肉体而又实非此肉体。此贪恋之情之所对者，实为一可能之欢乐，而初唯存于人 之颠倒意想中者也。人唯有此意想，而後由自然之儿女之情中，化出淫欲。而好色之徒 ，其淫欲之必由一人以及他人，此亦非徒出自人之生物性之本能，而唯原于人之于一美 色中见欢乐之倒影，即依类而推，于其他美色中，亦起同类之颠倒意想，遂由一及他， 好色无餍，即佳丽三千，纳为已有，亦不知足。此皆缘自人之心灵，欲使其好色之活动 ，由有限以趋于无限，而同于人之贪无限之财富，皆见人生之最大颠倒者。而古之帝王 ，陈佳丽三千于後宫，虽明知非自己之所能受用，而不纵之使为良家妇者，则明为欲占 据此一受用之可能。只占据此受用之可能，虽终身不受用亦无伤，此种贪恋更明为精神 的，而非只为生理的也。 丙、人由其自然之儿女之情及淫欲，而得之果实，为子孙之生出。人之爱其子孙，亦初 为自然之情，而後则化为佛家所谓嗣续贪。具嗣续贪者，其多子多孙之要求，亦无餍足 ，并必期其子又生孙，孙又生子，子子孙孙，永无穷尽。人之可由自然之爱子孙之情， 以发展至嗣续贪，盖由人之子女，皆原为人之自身之肖像，而人即可于其子女之身上， 宛然见另一自己之存在；由是而人即可执此子女，视之如我，而对之有一私爱。然此私 爱，实非爱子女之为一独立之人格与生命，而只是爱其为我自己生命之倒影之投寄之所 ，此在根柢上，实唯是自爱。缘此自爱而生之对子女之私爱，进而望多子多孙，及子子 孙孙之无穷尽，亦通体是一私爱，而出于望其自己生命之倒影，普遍投寄于无穷尽之未 来之意想，而此无穷尽之未来之本身，又即原于人心灵之无限性而有之倒影也。故嗣续 贪之所以为嗣续贪，乃纯人依其颠倒性而生之颠倒相，乃非禽兽之所有，以成人独有之 迷执之一端者也。至于中国先圣之教，虽重嗣续，然非为己身而求嗣续，乃为宗祖而求 嗣续，此亦即所以易人之出自己私之嗣续贪之一道也。 （五）常人之好名心中之颠倒相 人之欲顺现实之有限者之所牵连，以化之为无限，而有之颠倒性相，不特表见于人好利 好色及缘好色而有之嗣续贪之中，亦表现于通常所谓人之好名、好位、好权、好势、好 胜等之中。而此名位权势胜等，则皆缘人与人之生活、生命及心灵精神之相接触，而为 人道之所不能免者也。 吾人谓名、位、权、势、胜，缘人与人之相接触而为人道所不能免，此理实易知。盖人 既相接，则互见其才智与德行，才智足利众而德足服人，人志之于心，则有名矣。才有 大小，德有高下，而共相期许，则有位矣。大才役小才，大德役小德，则有权矣。彼有 名而居位有权者，其言其行之既发，而人和之随之；未发而人望之待之，则有势矣。以 才德相竞，以名位权势相竞，则胜劣彰矣。故有人与人之相接触，而人之才德等又有殊 异，则名位权势胜，即与人道共终始。而人之互见其才德，乃志其才足利众、德足服人 者，并为分其才德之位，而小才服大才、小德服大德，以及人之相竞以向上求进，亦恒 根于人之价值意识之不得不然，而其原至清净者也。然则何以好名、好位、好权、好势 、好胜、又为世所诟病，或视为人之大私之所在，而吾人又谓之为依人之颠倒性而表现 人之颠倒相者乎? 欲答上列之问题，须知名位权势胜五者中，乃以名为先，位权势皆依名而有。而好胜之 依于人之向上求进之心者，乃唯欲超越于已有之现实存在而进一步，此不必为对人而发 ，即对己亦有之。如我欲作一文以胜已往所作之一切文是也。其专对人而有之好胜，则 或依于欲人之服我而我对人有权有势或依于欲得居高位，而就高名。故此下唯论人之好 名，何以可成为人之大私之所在，而依于人之颠倒性而有。至于余者，则不拟多论。 关于人之名心之起原，我于论人生之毁誉一篇第五节，曾称之为人之道德感情之一虚映 的倒影。此所谓道德感情，乃指呈露人与我心灵之形而上的统一，而通人我之心之感情 。此感情之原始，乃一我之自动的同情他人、帮助他人，而于自心内部中涵摄他心，以 成一内在的统一之情。至人之求名心，则为求他人之称赞我，使我内在于他人之称赞中 ，而成一被动的受称赞者，以形成一人我之心之统一；而此统一，则又因他人之在我外 ，而只成为一外在的统一。故我于该文中，称此後者为前者之一虚映的倒影。但该文之 说，尚有余义未尽。即此好名心不特其自身为一道德感情之倒影，其初实亦依于一道德 感情而有。因我之名，初由我之才德之表现而有，我有才德而望人知之，此亦即使此才 德之价值，为人所共享，而此亦初即一种我对人之施与，而即是一自动自发之道德感情 。欲知由此道德感情如何竟化出一好名心，当循上来所说，在人既知我之才德之後，我 即于他人心中，若见具此才德之我，存在于其中，又见人之既知我之才德，复留下印象 ，及关于我之才德之名言。此即为我之存于他人心中之虚映的倒影。此虚映的倒影之存 在，依于我之才德之施及他人，而客观化于他人之心中，亦直接表现一人我心之统一， 及我之心灵与生命之扩大者，因而有欢乐之感，相缘而生。此尚不必成罪戾，亦为我之 有名之自然结果，而尚非好名。好名之心之起原，乃由吾人既于人心中见我之倒影，如 关于我之印象及名言之存在，而生欢乐之感之後，遂依此欢乐之感，而对此倒影之存在 于人心，生贪恋之意。于是进而虚提此倒影，即虚提此他人心中关于我之印象与名言之 存在，而望其更存在于他人之以後之心，以保我令名；并存于另外之其他之人之心，以 广我令名；进而望此令名常存而遍存于人心，以至天下万世之人心，而享令名于无穷。 此方为好名心之所以为好名心之实相。而此中即有莫大之贪执、私心与颠倒。盖关于我 之印象名言之存在于他人之心，原只为我之表现某种才德而感人之附从结果，此非我之 才德感人之实事所在，亦非全部之我之所在，而原只为我所表现之才德，在他人心中之 一虚映的倒影。今我竟视此倒影所在为我之所在，并求此倒影之常存而遍存于人心，为 我之常存遍存，即我之自化同于此倒影而虚妄不实化。至于我之求此虚妄不实之倒影， 存于天下万世之人心，以冀享令名之无穷，此无穷之欲之本身，则又依于人之心灵之无 限性之颠倒而有，以为其倒影者也。 吾人如知好名之依人之心灵之颠倒，则知人之好位好权好势，皆同出于人之心灵之颠倒 。然此亦无碍正位正权正势之所自生之本源上之清净，如实至名归之事，在本原上之未 尝不清净。此中杂染之生，颠倒之起，皆其几甚微，而一念之差，则天地易位，是皆学 者所不可不深察者也。 （六）常人之求客观价值之心中之颠倒相 流俗之人或颠倒于货利、或颠倒于美色、或颠倒于名位权势。此一切颠倒，皆非禽兽之 所能为。诸颠倒相互为用以充极其量，即成无限之私欲，而无穷罪恶皆由之以出。至人 之所赖以拔乎此无穷之私欲罪恶，而逆此颠倒，再复人生之正位者，则人之求实现彼真 理美善神圣之客观价值之事也。凡此诸客观价值，皆永恒而普遍，乃通古今四海而皆然 ，而不知其所限极者，遂皆足为人之具无限性之心灵之所依寄。如彼一微末之真理，一 日如是，一年如是，万年如是；中国如是，全球如是，移之太空之星球，亦复如是；即 不知其所限极，而堪为人之具无限性之心灵之所依寄者也。推之美、善、神圣，尅就其 本性而观，亦皆莫不具普遍性永恒性，而同堪为人之具无限性之心灵之所依寄，亦皆同 为人心灵之所赖以得免于其他颠倒者。然人之求彼真理美善神圣之价值之事，仍有二者 ，终不得免于颠倒。一者为此诸事之目标之颠倒，二者为此诸事者恒执一而废百之颠倒 。此皆自古及今，演而弥烈，茫茫前途，未知何所底上者。兹标以甲、乙，分别论之于 下。 甲、所谓此诸事之目标之颠倒者，即此诸事原另无目标，而唯以真善美神圣之自身为目 标。而人生之他事，实当以此诸事为目标者。然人依其心灵之超越性，亦可转而超越此 诸事自身之目标，以别求一目标。而其所别求得之目标，正恒为人之私欲中之目标。于 是，此诸事乃转为达此诸私欲之工具与手段。故彼庄生之大盗，「妄意室中之藏，圣也 ；入先，勇也；出後，义也；知可否，知也；分均，仁也。」则凡善德皆颠倒而为大盗 之工具手段矣。美艺可冶容以诲淫，真知可发覆而射利，神道可骇世而成神权。当今之 世，一切科学知识、一切艺术文学、一切人与人之互助合作，无不可为商人致富之资， 野心家极权之用。古今之元恶大憝，灭人之家、亡人之国，而盗神圣文武之名，亦普天 下而皆然；则人间苟无此美善真理神圣之客观价值，人之造孽尚不至此。此即庄生之所 以宁「乘夫莽眇之鸟，以处圹垠之野。」；吾亦而今而後，不敢言今日之人间世，必愈 于太古之洪荒也。 乙、至于所谓人于求真理善美神圣等事中，执一而废百之颠倒，则其事亦易知。如彼知 物理，而不知生理；知刚健之为美，而不知婀娜之为美；知狂之为善德，不知狷之为善 德；知耶教之为圣教，不知佛教之亦为圣教，皆是也。下此以往，则谓天下之真理，莫 高于我瞬间之所思；天下之音乐，莫尚于我此刻之所闻；天下之美德，莫高于我今日之 尝救邻人之灾祸；是皆未尝不可。而凡此人之执一以废百之事，所以为不可者，皆以彼 为「一」之真或美或善，虽自其内部而观，皆普遍而永恒，通古今四海而皆然，莫知其 限极；然自其外部而观，则毕竟只为一而非百，其外另有无穷无尽之真善美，而不容人 之自限于其一。而此一，亦实不足寄此心之无限性之全也。然人之所以又恒不免于执一 以废百，以一尘蔽天，一指瞑目者，则此中之理由，又不可惟以人甘于自限于一以为说 。因其若只自限于一，则一中虽无彼百，而一亦未尝能蔽彼百，而废彼百也，实则此中 人之自限于一，而又能蔽彼百废彼百者，乃原于人之既自限于一，同时即又兼举其自身 之无限性，以自沉入于此一之中，而此一即无限膨胀，以成一穷天地亘万古之至大无外 之一；遂于其余之百，或一切之一，皆加废黜，如囚之死牢，永世不出；又如蔽之于一 弥天盖地之无明网之下，而长夜漫漫，更无旦期。此乃唯缘于心灵之无限性之颠倒，以 自沉入此一之中，而如自其内部，化此有限之一以宛成一无限者，方能有之事也。吾尝 深观彼世之学者、宗教徒，以至文艺之士，及具偏见之道德家，其成见胶结于心之後， 于相殊异之真理美善，如泰山在前而不见，雷鼓震耳而不闻，铁门千锁，不足喻其锢蔽 ；愚夫愚妇乃更耳目聪明，而心灵能四门洞达；盖尝百思而莫解。後乃悟此实缘于其心 灵之原具无限性，而今已全幅颠倒而沉入其所知之有限者之中；彼已先入死牢，再复造 一大死牢，撒下弥天盖地之无明网，以缚光天化日之下之豪俊，则亦使真理美善与神圣 之价值世界，同归于尽而已矣。 （七）常人之宇宙观人生观中之颠倒相 此人生之颠倒相，不特表现于人生之一切好利好色好名及求真理美善神圣之活动之中， 亦表现于其人生观及宇宙观之形成之中。自此而言，则古往今来，人之全免于具颠倒相 之人生观及宇宙观者亦几希。此皆可名之为人之颠倒见，今姑举四者为例。 甲、一者吾人可名为人将其自心之无限量，全推让于宇宙之颠倒见。原我人之自视其生 也，最易由我身之长不满七尺，寿不过百年上措思。我人复思我一身外，有他人焉，有 万物焉，有广宇悠宙之无穷无限焉；于是观我之在此宇宙，诚若太空之一粟，白驹之过 隙，而至有限者也；则亦傥来而生，傥来而死耳。在一义上说，此我为有限之一见，本 非颠倒见，然缘此而谓：我既在一义上为有限，我即不能在另一义上为无限，则为颠倒 见。盖我之能在一义上自见其为有限，而知彼宇宙之无穷而无限，实即已同时在另一义 上反证我之心量，能超出我之有限，通于宇宙之无穷而无限，以与之俱无穷而无限。当 陆象山十余岁，读书至「上下四方曰宇，古往今来曰宙」，而顿悟我与宇宙同在无穷中 ，宇宙即吾心，吾心即宇宙。忆吾于十五岁时，读象山此言，亦憬然有会于心，而宛然 见得此能知广宇悠宙之心，即与之同其广大，同其无穷而无限。今念此义，实人之精神 才一警策向上，便可不疑，亦至易而至简之理。而人竟罕能悟及，终觉有限之我在此， 而无穷无限之广宇悠宙在彼者，其故无他，即人心之执此我之为有限之一念，便与其他 有限之事物为对峙；再依其对其他有限之事物之欲望驰求贪恋及畏怖，而更一念向下， 以沉坠于此情识之中，于是并此与广宇悠宙俱其无限之心量，亦向下而沉坠，而唯面对 彼其他有限之事物，而皆视为在我之外者矣。彼事物既在我外，于是彼涵摄事物而为事 物所居之广宇悠宙，遂亦如全在我外；其无限而无穷，亦如全在我心量之外，与我脱节 ；而我之心量，亦如全无复此无限而无穷，乃只呈其有限情识中之心知，以外系于此有 限之事物，内属于我有限之身躯而已。孰能再反省及此「知事物之为有限」、「知身躯 之为有限」、「知此情识中之心知为有限」之中之「知」，仍为超越此诸有限，亦为能 涵摄万物，与广宇悠宙同其无限者乎?此即缘于人心之颠倒，将其自身之「无限量」，全 推让于宇宙，以只自居于有限，成一颠倒之见，而不自知其颠倒者也。此中问题，如自 哲学立论，曲折尚多，论辩亦可千回百转。然要之必归于去此颠倒见而後已。而吾人真 能在精神上一念警策向上，以顿超直悟者，亦无劳于此千回百转之论辩，而亦能自信不 疑也。 乙、在常人之宇宙观中，唯物论亦为一最大之颠倒见。此唯物论不必为哲学之唯物论， 乃主要指常识之唯物论的人生观。此乃由吾人之一念视此形躯为我，而又知此形躯，必 赖物以养而来。夫我之此形躯，乃我依之以与世界其他人物相与感通之具；而每一感通 ，又皆依于此形躯之物质之销化，吾昔论之屡矣。唯依此物质之销化，吾人之生命心灵 精神之活动，乃得生生而不已，其间之关系，固至微而至妙；然要不可言我之生命心灵 精神，与我之所以为我，即同于此物质之形躯。然人依其日常之生活所成之习气，又恒 使之直觉其自我如即此物质之形躯，故生心动念，唯以护持此形躯为事，关照警惕，千 方百计，无微而不至。此盖初原于我之生命心灵精神之活动，既赖此形躯之物质之销化 而後有，亦即赖于先有此形躯之物质，以资销化，故人之加以护持之事，亦理所不免。 然人一念昧其所以护持此形躯之目标，而专以护持此形躯为事，此护持之事，即成一习 气；遂谓缘此形躯之物质之销化，而有之生命心灵精神之活动，皆此形躯所孳生；人即 坠入唯物论之人生观，而其心思，即转而千方百计，唯以护持此形躯之存在为事矣。人 在此千方百计之用心中，其智巧亦未尝不可无限而无穷，而人亦同时视此形躯为无限重 要者。此亦为依于人心之无限性之颠倒而有者也。 丙、常人之人生观尚有之一颠倒见，即为对已成事实，皆加以合理化，而以事实所在即 价值所在之见。夫事实不同于价值，义本易明，人一加思索，无不能知之者。如一山水 之存在，事实也；山水之美而可观赏，此价值也。事实可谓纯属客观而外在，而价值则 必呈现于主观之心灵。事实之如此，乃实然，价值之如此，则兼当然。事实有不合价值 之标准，或具反价值负价值者，故实然者不必皆当然，而实然者乃恒待于人之加以改造 ，方合乎当然。此固皆义至易明者也。然自另一方面言之，则人之一深植根于其心之倾 向，即以实然者同于当然，以事实之所在即价值之所在；乃于其表面明无价值或具反价 值负价值者，皆宛转曲解，以证其有价值。竟至以一切事实之实然，皆为当然而合理， 更无待于人之加以改造。于是人乃无往不事苟安，或竟以随俗浮沉，阿谀权势，为立身 之计，而名之曰，顺应潮流，承认现实。而哲学家中之以宇宙间一切之现实与历史之潮 流，皆为合理，谓实然即当然者，亦大有人在。此皆同为人之颠倒之见者也。此颠倒之 见之原，盖唯由事实之具价值者，人既遇之，而一念又忘价值之标准之在我，遂视此价 值唯横陈于事实之中，如一客观而外在之对象。此已为缘于一主客错置而生之颠倒见。 于是人乃进而以事实所在即价值所在，既有此执，乃于其明无价值而具反价值负价值者 之事实，亦必宛转曲解其有价值，以自护其执。至于由此再进一步，以一切之现实，历 史之潮流皆为合理者，则缘于人心之具无限性，故必于「事实所在即价值所在」之义， 无定限的加以普遍化，而据之以观古往今来之一切现实事物之流行之故也。此亦实即依 于人之心灵之无限性，而有之最大的颠倒见也。 丁、人之宇宙观及人生观中，另一种颠倒见，与唯物论似极端相反，而与以价值属于客 观外在之存在事实之说相近者，则为视人之生命心灵与精神祈求之无限无穷之真理美善 神圣之价值，皆超越外在于人之上，以属于天国或神或上帝，而为人之自性中所本来无 有者。此乃原于人之将其自性中实本来具有之无限无穷之价值，皆全部推让于超越而外 在之天国上帝与神而生之颠倒见，而恒为世俗之宗教家之所持。缘此颠倒见，而人之自 观其人生，遂尚不止于如唯物论者视为初无价值意义，而是视吾人之人生，唯是充满罪 恶与孽障，而具负价值反价值之意义者。夫此类宗教家谓一切价值，皆属于超越而外在 之天国与神或上帝，而又欲劝化世人，使其闻此来自超越外在之世界之福音，实依于望 人之改悔，而亦预设人之改悔之可能，即：人有其能改悔以向往真理美善神圣之天性。 如离此预设，则人将永无得救之期。吾人亦论之屡矣。而彼宗教家之所以为此言，如非 姑作为方便之辞，使人自知其罪恶与孽障之深，而痛自湔洗，而视为诚谛之言；则此宗 教家，即断然为自陷于颠倒见者。而此颠倒见之根原，则在其外颢世间，内颢己心，皆 唯见一片染污黑暗，更无清净与光明，而不可一日居。于是其向往清净光明之心，即冒 此世间与己心而出，以远飓于外；而一冒之後，黑暗复生，此求光明之心，遂中悬于外 ，如非我有，与我脱节；唯有望彼天光，以求依恃，而资接引；乃自回顾其初之向往光 明之心之发，亦只视如由神心呼唤，圣灵感动，非由己出矣。此皆在宗教心理上，非不 可理解。缘此心理以立说，则此颠倒之见，即自然成就。至此见之所以必须视为颠倒见 者，则由其所依以立说之心理，虽一面冒出求光明之心，而实未能念念相续，泉原不竭 ；乃才一冒出，即如为继起之黑暗之生起，加以驱走，遂唯有中悬于外，更无归路，乃 怅望天涯，冀彼天光。人之有此心理，即其罪孽深重之符徵；而由此心理所生之思想， 亦为其罪孽深重之表现。人在此之全不自觉其己心之具有内在之光明，而唯求远接彼超 越外在之天光，更不自觉其能见此天光之光，必然由己心而出，且必与天光之大小，如 如而相应。今乃并此光，而客观化外在化之，则此天光即为吾人之自心之光明所投之一 虚影之所覆盖，而吾人视此虚影所覆之天光，为吾人之所托命，与吾人自己之所在，而 不知由自觉其内在之光明之泉原，直接求超化其内在之黑暗，以自开拓其光明；此即为 一高级之颠倒。此种高级之颠倒，与彼好色贪财者之求其自体之无限量，于其外之财富 美色享用之无限量之中，虽高下有殊，不可道里计；但其为忘己而务外徇物，不免于追 逐其自体之倒影于外，以成为人之颠倒性之一表现，则均也。 （八）非常心态中之颠倒相 缘上节所论，吾人尚可次第及于世之宗教家哲学家及常人之宇宙观人生观中之各种颠倒 见，如佛家所谓我执法执，即皆为颠倒见之所成。吾人亦尚可广论一切哲学上之诡辩及 逻辑数学与形上学中之诡论，如关于无限数及自相矛盾之诡论，皆根于颠倒见而起。唯 凡言及宇宙观人生观及人之知识中之颠倒见，人皆罕能直下心服，而不免于诤论，遂成 为哲学上之专门问题。即上节所陈四者，人亦可生诤论，今不拟再多及。然要而言之， 此各种颠倒见，皆各为常人之颠倒相之一端，而常人之颠倒相，亦尚皆为较单纯易解者 。人生最复杂深邃之颠倒相之表现，则为在人之非常心态中，如心灵之变态或病态中， 及天才与非常人物之心态中之颠倒相。 此则要皆为：由人之不自一般所谓现实之人生活动及现实世界之事物之存在中，求自见 其自己；乃反而与其一般之现实之人生活动及现实世界，若发生一脱节，而与之超离， 乃于现实世界事物之不存在处或虚无处，引生出之心态，此诸心态之奥秘，恒非理智之 光之所能测，吾人今更不能尽论，下文惟举其基本之形态三者以为例。 甲、一种非常心态中之颠倒相，为以意想中之可能者为现实而生之颠倒相。依一般之见 ，意想中之可能者，唯呈于内心，而所谓现实之事物，则兼呈于外觉。然依一般之见， 又皆知当人之外觉既闭，如入睡之时，则平日意想中之可能者，其呈于梦魂，即皆宛如 外觉所对之现实。是即证明，凡意想中可能者，皆可视如现实。如诗人之恒作白日的梦 ，而视梦境如真是也。然人作梦时，虽不自知其为梦，然因其有出梦之时，则梦醒仍自 分明。而在一非常心理中，则可于醒时，将意想中之可能者，当下立即客观化之为一外 在之现实；再想一可能，又立化之为一现实；而其转化之几，或竟可速如电光，以造成 一天罗地网，非人力之所能逃。忆吾于青年时，不特身体多病，心灵亦多病，疑窦之起 ，迷离莫测。兹随文姑举出使我生大苦恼之二事，一者我尝疑我已不识字，所识之字， 皆忘去净尽。此明为可能之事。而此可能，一日忽如对我顿成现实，觉我已目不识丁。 乃持书而读之，以自证仍能识字。然将书放下，前疑又生，觉此方才自证能识之字，已 即遗忘。此仍为可能，我又复为一目不识丁者。乃再读前书，如此者至三至四，终不能 自证我所识之字之不忘。而我已成目不识丁之感，亦盘旋于前，而久不能去，遂生大苦 恼。二者同居之人有失财物者，此明非我之所盗。然我忽念，彼亦有疑及于我之可能， 而此疑亦立即顿化为现实，而我亦如忽化为彼判断为盗彼财物之人。我乃故作他言，以 求自去我之心理病态。然方作他言，则我又念彼有疑我之作他言，乃以自掩饰之可能， 此可能又顿化为现实，而如见彼在疑我之掩饰。于是我又更作他言，而我更念：彼仍有 疑我以此他言，掩饰我方才之掩饰之可能……。此中，我所念为可能者之化为现实，即速 如电光，如倾箧而出，以成一天罗地网，亦使我生大苦恼。对此二苦恼之根，吾尝思之 而重思之。吾初思其皆原于吾之无自信，及不信人。继思此乃原于我之畏我成为目不识 丁者，又畏人之说我为盗。此乃由于我之贪为一识字之人，与贪美名而恐恶名之及于我 身。最後乃思及，此我之不识字以及为盗，原亦各为一可能之事。人固随时可疯狂而不 识字，而人之深心中固亦皆原有为盗之种子与可能也。此二可能，原自可畏，亦非不能 现实化者。吾人平日之不思其为现实化者，唯以在吾人在想此二可能之时，知其唯在意 想中，而持之以与其他吾人视为现实之事物，相对较而观，彼乃虚而非实。然吾人之心 灵，若忽然与吾人所视为现实者相脱节，而唯注视此可能，而沉入其中，则凡所思之可 能者，即皆当下顿成现实。人之作梦与诗人之白日的梦，亦由此脱节而有。唯其入梦， 不由于自觉心中之疑而起，出梦时又复自知，故梦醒遂不相杂，而历历分明。而上述心 灵病态，则初即依于人之自觉的心中之疑而起。此中，人之心灵与现实者之相脱节，亦 初为人之自觉的心中之疑之所为。疑之所布，如云如雾，凡有者莫不可无。疑之所着， 为鬼为蜮，凡无者莫不宛有。疑可掩盖彼现实之一切事物以成虚，而托举彼意想中任何 可能者以成实。疑之所自生，并不必皆有所以疑之理由，其外缘虽恒在人之不知应付现 实事物之道，失其相与感应之机，而疑云顿起，致而有上述之一脱节；而其根原，则正 在超越的心灵之原具无限性，故能超越一切现实事物之限制而莫之信，幻游于任何之可 能者而视为真。然其所以幻游于此可能者而非彼可能者，则又由人心底之欲望、驰求、 贪恋、畏怖，及其他或染或净之业力之所牵往。此业力之和，即人心底之意识之世界。 因各种业力之强弱，与伴助之缘不同，而牵往之处亦无定。此二之可能与业力，自其自 身而言，又皆各为一有限者。唯此具无限性之超越的心灵，为此心底之一一有限者之所 牵往而吸注，以沉陷颠倒于其中，乃有此幻游，而以此幻游者为现实，故仍皆为人生之 颠倒相之表现。唯此种颠倒相之表现，亦不必导致世俗之烦恼苦痛，更不必导致一般之 罪恶，而天才之幻游，更可见人之所不见，知人之所不知。唯因其兼以幻游之境界代现 实，遂恒导致一特殊之人生疑情，与生活上之悲剧。而古今天才之诗人、艺术家、哲学 家之悲剧，亦皆恒多多少少由其所幻游之境代现实境而来者也。若人将此幻游境与现实 境，相代相错杂，而更无一念知其分别，人即入于疯狂。此即天才与疯狂之所以邻近。 至能出入于幻游境与现实境，而不使之相代相错杂，而去此中之颠倒者，则天才而圣者 矣。 乙、再一种非常心态中之人生颠倒相，可称之为虚无幻灭之感中之颠倒相。人生而有欲 ，欲而不得，或得而复失，皆有虚无幻灭之感。然此虚无幻灭之感，恒暂而不能久，及 其欲之再得，则此感又一遁而无迹。人更高级之虚无幻灭之感，则非由欲而不得，或有 所失而生，而可直由其得而复得而生。如人之好利好名者，其以利生利，以名致名，而 利日以增，名日以盛，可相引而无尽。此一般好利好名之人乐之而不疲者也。然今有人 焉，如一朝自反省其贪逐此无尽之名利之历程，而自知其名利之增盛，步步皆不能自足 ，每一步之名利，皆为过渡至下一步之名利之手段，而下一步则恒在未来，而非己之所 有；则可顿然悟到，此名利之增盛之历程，似步步有得，而实无所得。于是可一朝而照 见其一生求利求名之虚幻。然由于彼平生之所习，又未尝真知名利以外之人生目标；则 当其照见此求利求名之虚幻後，即将嗒然如丧考妣，如游子无归。此即为一更高级之虚 无幻灭之感。再一种更高级之虚无幻灭之感，则为人之求真求美求善者亦可有者。如彼 求真美善者而觉真美善无穷尽，又见昔所谓真者，今则为妄，此以为美者，彼则以为丑 ，及各种善之观念与行为之相冲突，此亦可使人于一切真美善，皆觉不堪寄心，而视若 皆无足尊信，而于真善美之价值世界之存在，亦生一虚无幻灭之感。又一种高级之虚无 幻灭之感，则由对自己之人生存在与其他一切存在，在异时异地或更换一观点，加以观 看时，觉其皆同于不存在，遂即产生者。如我生于廿世纪而居香港，于廿世纪与香港观 我，我固在，然离香港以观我，则上下四方，我皆无有；离廿世纪以观我，则古往来今 ，我亦无有。我为人，于人中观我，我固有；而离人以外，则万物中皆无我。今我果周 遍世间以求我，则有我之处实至少，而无我之处则无限而无穷。此亦即吾人上文第七节 所言之我之人生之为有限之一义，吾人亦未尝全加否认也。然此实尚非只为我之人生之 有限之间题，亦为我之人生毕竟为有为无之问题。若我今只求我于无我之处，则我即毕 竟无有。匪特我可为毕竟无有，而吾人求任何物于其所无之处，其物皆同为毕竟无有。 简言之，即吾人果将一切存在之事物，皆一一参伍更互以求之，即世界即成一片虚空。 而凡吾人所求者不在其处之处，其处之物虽在，匪我所求，亦同于虚空。若然，而果我 之人生，专注于我之一所求，而此所求又不能得之于此世间，则匪特我所求者为虚空， 而全世界之物亦成虚空矣。白居易诗曰：「同心一人去，坐觉长安空。」因其所求者， 唯在与同心一人相伴而已，彼不在长安，则长安空矣。然以其人去他处，故长安虽空， 而世界尚不空。如其人已逝，另无同心之人，堪求之物，则世界亦空矣。 凡上述之种种之虚无幻灭感，皆人情所常有，并依其所自生，而各有其特殊之情调意味 ，辛酸苦辣，互不相同，而其表现为虚无主义之文学哲学之形态，亦极其复杂。然自此 虚无幻灭之感，对身当其境者之效应而观，则苟有一焉，刻印于心，充极其致，吾人之 起居食息，即皆成百无聊赖，味如嚼蜡；寝至形若槁木，心若死灰；再寝至觉宇宙如一 大坟墓，天似棺材盖，地似棺材底，吾身在世间，如行尸而走肉；眼前唯见一茫茫昧昧 而又苍苍凉凉之「虚无」，以寒澈吾人之此身与此心。然实则在此虚无幻灭感之底层， 则有吾人之被阻滞之情欲焉，相荡相推而相代之追求焉，相矛盾冲突之价值感焉，相参 伍更互而相否定相抹杀之存在事物焉。唯其皆相荡相推相代、相矛盾冲突、而相否定抹 杀也，乃初虽为此心灵所涵具，而终归于隐覆，以退藏于幽密，而冒陈于人目之前者， 乃只此一片虚无而已。虽然，此虚无之自身之宛然有相，又非此诸匠层之事物之所致， 其原亦在超越的无限量之心灵之「虚灵性」。唯此虚灵性，非遍运于天地万物人生万事 而虚灵不滞之性，亦非透明观照万物之虚灵性，更非涵盖乾坤之虚灵性，乃只虚而不灵 ，亦虚无而滞。其滞在其所涵覆者，皆相胶结而相梗塞。其涵覆之功，如古诗所谓「天 似穹庐」，以「笼盖四野」之沙漠，更无润泽之德；而彼相胶结与相梗塞者，则生机可 以相抵制而闭息。故此呈于前之虚无之无限，实为一荒漠之无限，此荒漠之无限，乃由 其所涵覆之诸有限者之生机之相抵制，所拱戴而凸陈者。此亦一—人之心灵自身中之诸可 能之相抵制，而更无真实之表现时，所投出之一阴影。当心灵有真实之表现时，其表现 之相继而无穷，即见其兼具能此亦能彼之德。当其沉陷于一特种表现时，乃能彼而不能 此；又或求化其此或彼之有限者，以成为无限者，至当其所能者皆相梗塞抵制，而无真 实表现时，则为「此」者如只投射一阴影，以无（动辞）「彼」，为「彼」者，亦如唯 投射一阴影以无「此」；乃既不能此，亦不能彼，而只现一非此非彼之纯否定，是即纯 虚无也。故此虚无，亦即心灵原兼具之能此能彼之德，在彼此相抵制之状态下，而自隐 覆时，所投出之阴影也。此阴影，亦其倒影之一。唯此倒影，以其纯属一虚无，而唯是 以虚无相为相，故不同其他倒影恒附于一有限者，有特定之相耳。 丙、又一种非常心态中之颠倒相，吾无以名之，姑名之为魔晕之虚无心态中之颠倒相。 此乃人之利欲存主于内，而外运一纯否定之精灵之所成。如魔王居中，外呈光晕，而此 光为虚无之死光，凡遇之者，皆形销骨化。此种心态，实人之所有，唯充极其量者，亦 不数数觊。此乃人心中之地狱之坎底，盖亦即人生之罪恶之极峯，此与天堂之顶，同非 人迹之所易到。然此心态之浅者，初只呈现为一种油滑相。油滑之人，非复难遇，而油 滑之心，吾人亦皆有之。所谓油滑者，即于一切客观事物之存在与价值，无一有真实之 肯定。凡其所似肯定者，皆方即而旋离，而无足感动彼而入于其心，又如凡往感动彼者 ，到其心前，即便滑落。此心于世界无真好、无真恶，而恒自旋转，便成一虚无之光晕 ，足以否定其外之一切价值与存在。然彼油滑而自旋转之心，则内另有所护藏，此即其 中心之私欲。彼对此私欲，实胶固坚执，虽毫发亦不视为虚无；唯虑其外有夺其所有者 ，故宛转回护，而外运否定之精灵，自造一光晕以自保；而其生命遂得如丸之转，以滑 行于世界之中，又如外涂油，使无能攫握之者。此乃以内之所胶固坚执者为存主，而外 现一虚无否定之心态，故不同于上节之虚无心态也。 唯上述之油滑之心态，既唯在求自保，即亦未尝伤人。而人之运否定之精灵，以接世界 之事物之另一型态，则为人之缘其私欲以生怨毒，对阻其私欲者，生瞠恨杀害之心。此 瞠恨杀害之心，非特以自足私欲为目标，而是兼以见彼所瞠恨杀害者之不存在而虚无化 之本身为乐。怨毒之发，连类所及，人所瞠恨杀害者，乃不知伊于胡底。故杀人之一身 未足，并夷其族、墟其城、鞭其尸，以其头颅为饮器，而意犹未已。此实生于人之运此 否定之精灵，以彻入于所敌对之人物与世界之中，而再任此否定之精灵之长驱直入，以 为大乐之所存。而常人之幸灾乐祸，则事属于一类，唯小巫见大巫，又不可同日而语耳 。 然人之运否定之精灵所成之罪恶，更有甚于上之所述者，此则为如彼好权之野心家，造 成一铁桶天下之罪恶。此铁桶天下之造成，不必直接由其对任何人之杀害瞠恨及制裁与 控制，而唯是设一格局，以使人与人互相制裁、互相控制、互相瞠恨、兼互相恐怖他人 之杀害。此乃原于利用彼人与人之互相否定限制，以使人之外表皆如铁层之相吸，而实 则互相缚束，皆不能动弹，遂得结成一铁桶之天下。彼好权之野心家，乃得高居于上， 而不虞人之叛逆，以肆其大欲。此铁桶之天下，自外表而观，亦可如海宴河清，光滑无 事，而实则阴森暗淡，荒漠虚无，而唯是一否定之精灵之光晕之所惨照，而光晕中坐者 ，则为魔王。此则为人道之最大之颠倒，依于好权之野心家之非常心态，运其大否定之 精灵而客观化之，以与一般之人与人之相限制否定中之诸小否定之精灵，相结纳之所成 ，如古今中外之极权政治是也。而凡世上用人与人相制衡之权术，以处世成事，自便其 私，而非以此制衡，成就义道，使人各得其分者，亦同依于一心态。其中之机巧变诈， 亦复杂万端，唯与上述者相较，又有小巫大巫之不同。此则吾等常人一念颠倒，依其世 俗之聪明，皆能有之者。是见上述之魔王，亦未尝不窥伺于吾人之心底，而人皆可殡于 深渊。呜呼危矣。 （九）人生之复位 吾人于上文论五类之人生之颠倒相，固尚有不能尽。然大体上已足见。人生斯世，实无 往而不可自陷于颠倒，而实亦时时处处，皆生活于种种颠倒之中。然于颠倒者，观其颠 倒，乃正见而为非颠倒。反之，于颠倒者视为正，则此本身，实已是颠倒。而世之学者 ，更多不能免此。此又为人生颠倒之一种。复次，于颠倒观为颠倒，虽为正见，然颠倒 之本身，却仍只是颠倒。颠倒乃邪而非正，颠倒亦枉而非直。故由人生之颠倒，以观人 生，人生实大皆为邪生而非正生，为枉生而非直生，此亦即人生之所以可厌、可叹、可 悲、可怜之故。自此而言，则人之生也，亦有不如无，苟有大魔王出，加以斩尽杀绝， 其事虽酷，亦可使一切可厌、可叹、可悲、可怜之事，皆归于寂，而一切罪恶、烦恼、 悲剧之染污，皆归于清净。然斯言也，亦为吾人之颠倒见，此又不可不察。盖宇宙如果 有生人之理，则人类绝灭净尽以後有宇宙仍将再生此人类，而一切可厌、可叹、可悲、 可怜之事，仍将再现，罪恶烦恼悲剧之染污，仍将再来，反复轮回，终无了期。原吾人 之所以望人生之清净，唯出自吾人内心要求此人生自身之清净。今不从事于致此清净， 而以无人类之存在，为世间之清净，此明为求此清净之虚影，于外在之世间，此正依于 吾人之心愿之颠倒。而此无人类之世间之清净，又实不能与吾人内心之初所要求之人生 自身之清净，相应合也。夫然，故人类之斩尽杀绝，亦不足以解决吾人之问题。吾人之 问题之解决，仍唯有自如何致人生自身之清净，以由邪生以成正生，由枉生以成直生之 本身上用工夫，而别无捷径之可寻也。 人如何可致自身之清净，由邪生以成正生，由枉生以成正生?此其道亦无他，即去一切人 生之颠倒见颠倒相，而拔一切颠倒性之根，以使人之具无限性之心灵生命之自体，复其 正位而已。而此事，亦固自有其可能之理在。 缘吾人上文之说，固极状人之颠倒性相之为害，然亦自始肯定此人之能颠倒者之自身， 亦超越于一切颠倒性相之上，而非即此颠倒。一切颠倒之所依，如分别而观之，亦皆初 非颠倒。盖一切颠倒之所依，乃在吾人之上有超越而具无限性之心灵，而此心灵又必求 表现为现实之有限者；一念沉沦，顺此有限者之牵连，遂欲化此有限者成无限，往而不 返，即成颠倒，而唯求自见其自身之无限之倒影于外。如人之好利、好色、好名，及对 于真美善等之执一而废百，及一般之宇宙观人生观之颠倒见，如上述之第二三种，皆同 根于此者也。至于非常之心态中颠倒相，则或由于以意想中之可能者与现实者之相与错 代；或由于所涵覆之诸有限者之相梗塞抵制，以唯见一虚无；或由于人之运否定之精灵 ，以成一虚无之魔晕；则皆由超越的心灵之阻塞其自然之表现于有限之现实之路道，亦 皆原于诸现实之有限者，失其相与感应之机，皆被压抑而隐覆，而有限者与无限者之关 系，乃成虚脱。上述之宇宙人生观中之第一种之视无限之宇宙，纯然在外，与第四种之 以价值之根原，惟在超越外在之上帝等，亦表现此虚脱者也。夫然，故去此人生一切颠 倒性相之道无他，即任此无限之心灵之表现寄托于现实之有限，而又不使此无限者沉沦 入有限，而使有限者皆还其为有限，以相望而并存；复使无限者亦还其为无限，以昭临 于有限之上；则皆得居其正位，以直道而行，而人生亦更无颠倒，其生亦皆为正生而非 邪生，直生而非枉生矣。 今将此无限者还其为无限，有限者还其为有限之原则，落于实际，以论人生之实事，则 义非玄远，而至平易。夫人之生也，自其现实之生命存在、各种活动、与其所有者而观 之，实无非有限。寿命百年，有限也；七尺之躯，有限也；生于此时此地，不生于彼时 彼地，有限也；遇如此父母兄弟、山川人物，而非如彼之父母兄弟、山川人物，亦有限 也；得如此之名利势位，而非如彼之名利势位，又有限也。真理美善神圣之价值无穷， 而我所知所行，亦只如此而非如彼，是皆同为有限。此有限，即世间之存在者之节限， 亦世间存在者之命运，为万物所不能免，亦古今四海之人所皆莫能免。即穷吾人之努力 ，以与如此如此之节限命运相抗，而欲逃脱之，使吾之人生由如此如此而如彼如彼，则 此如彼如彼，仍为一有限，其为吾之人生之节限与命运也如故。则此人有节限命运之一 原则，人终莫能抗，亦终莫能逃。跳死猢照，仍归套里。愚者疑之，智者知之，而贤者 安之。此之谓有限者还其为有限。然人在另一方面，则其能知此有限而安此有限，其心 灵即已超此有限，而足自证其非任何有限者之所能限。我之寿命固只此百年，我亦只有 此七尺之躯，又只生于此时此地，而不生于彼时彼地；然此百年七尺以外之干寻百丈， 万年亿载，我之心灵固亦知其有；上天下地，往古来今，同为我之心量所涵，则此心量 ，固无限也。我只遇此父母兄弟，接此山川人物，固有限，然我之心灵，实亦知天下人 皆有其所遇之父母兄弟焉，所接之山川人物焉。此心灵之量，固非我父母兄弟山川人物 之所能限也。以此推之，我之名利势位之外，有他人之名利势位焉；我所知所行者之真 理美善神圣之价值之外，有无穷无尽之真理美善神圣之价值焉；亦我之知其无穷无尽者 ，而亦见此心量之无限者也。人果能随处自证此心量之无限，以观其现实之生命之存在 中之有限，亦观他人之现实之生命存在中有限；乃使有限者，皆各成其限，仁也；使有 限者相限，而各得其限，义也；使有限者互尊其限，礼也；知有限者之必有其限，智也 。而我之此仁义礼智之心，则意在曲成天下之有限，亦即自成其为无限。又我有此仁义 礼智之心，人亦有之，充极其量，则又皆同其无限，更无相互之节限之可言；而以我之 此心通人之此心，即仁也；谓人我同具此心，即义也；以我之此心，自敬，而敬人之此 心，礼也；知人我皆有此心更不复疑，智也。我有此心，人有此心，而同其无限量，以 相摄相涵，而此心之广居，在人我之中，亦在人我之上，而人我皆天之所生；则此心亦 天之所与，天与人此心，而人再奉献之于天地，不私之为人之所有，则人皆得自见其心 之即天心矣。知其心之即天心，以还顾其有限之生命存在，则此有限生命之存在，皆依 此无限量之即己心即天心，以生以成，而为其昭露流行之地；则有限者皆无限者之所贯 彻，而非复有限，以浑融为一矣。而一切颠倒之非人之本性，在究竟义为虚幻而非真实 ，亦至此而见矣。然人之知此义，仍当自使有限者还其为有限、无限者还其为无限，以 使有限者与无限者，各居其正位，以皆直道而行始。 （十）复位之难与易，及天堂与地狱之结婚 吾人于上节，已言人之去除一切颠倒之可能之理。称理而言，有理则有事。理易明，则 事亦不难致。然即事而说，则人欲去其一切颠倒，实难乎其难。夫人生固有正位居体之 一境，圣贤是也。人果能有见于心灵之无限者，固皆可反观其此心，称理而试写描摹此 境之言，如上文所描摹是也。然描摹此境，托之于思想之中，陈之于名言之际，知及不 能仁守；而或自谓吾知已及，更不须仁守，乃以自玩其知及之境为事，以逞玄言，则此 又成一高级之颠倒矣。然人不描摹此境，而只存之于心，以与世相接者，见彼世人之卑 贱污陋，乃不能无亢举与我慢；而当其以拔乎流俗之心与流俗相周旋，举步皆成滞碍， 又难免于矜持与意气。此亢举、我慢、矜持、意气，其状皆至诡，而可遍运于人生之由 下至高之一切活动与心境之中，而实无特定之内容者。亢举我慢之状如溢如沸，矜持之 状如握，意气之状如扑；乃皆原于无限量之心气之颠倒，而或凸陈于当下之有限之活动 之上，或胶聚于一有限之自恃之事之中，或欲自一有限之活动中鼓涌奋迅而出者。此又 恒各为一高级之颠倒。人之欲去此一一颠倒者，则又或更无向往，以同乎流俗，而流俗 之心，又自有其颠倒。是见人之欲免于颠倒者，乃恒才出于此，又入于彼，前面拒虎， 後门进狼。道心惟微，人心惟危，危微之几，一念而天旋地转，上下易位，诚哉其难也 。至于人之才智愈高者，其心思之所及者，亦愈博而愈广，愈锐而愈坚，其人生之颠倒 相，亦至繁而至赜，愈强而愈烈；如头重者，足乃愈轻，而动辄皆成颠倒，斯其见道愈 易，亦行道愈难，尤可为深慨。此即世间宗教家之痛陈人生之妄见、无明与罪恶，以明 人道之艰难之所以为可贵也。然宗教家又或谓人生通体是无明与罪恶，而非人力之所能 拔，此又为一执人生之颠倒性相而生之颠倒之见。不知一切无明与罪恶之根，唯是此颠 倒性相，而此性相之本身，则又另无所根。又依此颠倒之可去之理，则颠倒性，即毕竟 非人之本性；而人之心灵之有此颠倒者，其自身之本性仍实未尝颠倒。至人生之一切颠 倒相之无穷无尽而无限，此无限，实仍取资于此心量自身之无限而有。在一切颠倒中， 人心所表现之力量，如一往沉陷于私欲偏执中之力量，及非常心态中一切有限者，相与 错佐梗塞抵制，而相矛盾否定之力量，亦同原自此心量。颠倒如水之逆流，而逆流中之 水，即正流中原来之水。颠倒如人身之毒瘤，然毒瘤中之细胞，即健康之人身中之细胞 。颠倒极于疯狂，而疯狂者之思想中之观念，即其平日之观念。知逆流中之水，原是正 流中之水者，乃能导逆流以归正流。知毒瘤中之细胞，乃人身中之细胞，而使之还归人 身之他部者，亦必能治毒瘤。人之治疯狂者，亦唯有自疏解疯狂者心理中之观念之纠结 ，使之各还其位始。故能知一切颠倒无明与罪恶所由构成之成份，初非颠倒无明与罪恶 者，亦即能去颠倒。而知颠倒之能去，亦即知人之心灵之本性非颠倒。故上述宗教家之 言，仍有一间未达。唯人之实求去其颠倒之工夫，又首赖于上所谓如实深观人生之颠倒 相，而对之有如实知；宗教家之痛陈人生之妄见、无明与罪恶之言，吾人亦皆可取为成 就此如实知之所资。如实知颠倒，即能不颠倒，如佛家之言知烦恼即菩提，知无明即明 ；则遍观邪生，即知正生；遍观枉生，即见直生；深缘地狱，即见天堂；一切宗教家穷 彼地狱之相者，皆为儒学之一端。西方有诗人柏来克者，尝作诗名天堂与地狱之结婚， 盖谓此人间即天堂与地狱结婚之所，窃谓天堂如父，地狱如母，地狱生子，还以天父为 姓，以住人间。然天父若不能如佛之住地狱，而起大悲，又乌能生子?此即在一切宗教家 言中，佛义之所以为深远。唯吾于此诸义，亦不能描摹过多，自陷颠倒。本篇文止此， 本书止此，仍望读者观前诸篇文所陈者为幸。 五十年七月廿八日
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negative_file/人生之體驗續編.doc
编号：１－４ 主题：免疫共沉淀（Co-Immunoprecipitation，Co-IP） 概述： 免疫共沉淀（Co-Immunoprecipitation，Co- IP）是一种以抗体和抗原之间的特异免疫反应为基础，研究蛋白质与蛋白质间相互作用 的经典方法。其基本原理是在细胞裂解液中加入抗原特异性的抗体，抗体、抗原、以及 与抗原具有相互作用的蛋白质通过抗原与抗体之间免疫沉淀反应将形成免疫复合物，经 过纯化，洗脱，收集免疫复合物，SDS-PAGE电泳，western blot和（或）质谱可鉴定出与抗原相互作用的蛋白质。其优点为：（1）相互作用的蛋白 质都是经翻译后修饰的，处于天然状态；（2）蛋白的相互作用是在自然状态下进行的， 可以避免人为的影响；（3）可以分离得到天然状态的相互作用蛋白复合物。缺点为：（ 1）可能检测不到低亲和力和瞬间的蛋白质－蛋白质相互作用；（2）两种蛋白质的结合 可能不是直接结合，而可能有第三者在中间起桥梁作用； （3）必须在实验前预测目的蛋白是什么，以选择最后检测的抗体，所以，若预测不正确 ，实验就得不到结果，方法本身具有冒险性。 目的： 研究一种已知蛋白质与已知或者未知蛋白质间相互作用 原理： 当细胞在非变性条件下被裂解时，完整细胞内存在的许多蛋白质- 蛋白质间的相互作用被保留了下来。如果用蛋白质X的抗体免疫沉淀X，那么与X在体内结 合的蛋白质Y也能沉淀下来。 步骤： 1. 用RIPA裂解缓冲液裂解细胞； 2. 用PBS配制成50%的protein A/G-agarose工作液； 3. 在样品中以每1ml中加100μl的比例，加入50%的Protein A/G agarose工作液。水平摇床4℃摇动10min（该步骤的目的是去除非特异性结合的蛋白）； 4. 4℃，14000g离心15min，将上清转移到一个新的离心管中，去除protein A/G- agraose微球； 5. 使用BCA法或者其他方法测定总蛋白的浓度； 6. 加入一定体积的一抗； 8. 用摇床缓慢摇动抗原抗体混合物，4℃过夜； 9. 14000g离心收集沉淀，并且用预冷的洗涤缓冲液（或者预冷的PBS）洗涤3遍； 10.收集上清，用于进一步的下游SDS-PAGE、western-blot或者质谱分析。 流程图： [pic]
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negative_file/蛋白检测篇4-免疫共沉淀（Co-IP）.doc
清算一室经理岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |清算一室经理 |岗位编号 |10.02.01 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |清算中心清算一室 |工作地点 |北京 | | |(Department) | |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|清算中心主任 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina|清算一室各岗位 | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)|信息科技部、个人业务部 | | |外部协调单位(External)|中国银联、其他商业银行 | |主要工作 |工作目的(Purpose)：遵照我行人民币清算工作的有关政策、制度规定，规划、组织 | |职责 |、推动全行人民币资金清算业务的开展，及时处理清算差错，保证人民币清算工作的| |(Duty&Res|准确、及时。 | |ponsbilit| | |y) | | | |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |ort) |No.） |act) | | | |处室 |1 |整体规划 |制定、分解处室规划和业务目标，监督工作计划的完成 | | |规划 | | |情况。 | | | |2 |岗位与流程|拟定处室岗位设置和岗位职责，监督和控制职责完成情 | | | | | |况，制定、修正、监督管理处室和岗位的工作流程。 | | | |3 |制度管理 |落实有关清算业务操作的风险控制措施。 | | |业务 |4 |通存通兑业|保证通存通兑业务清算正确，及时处理清算差错。 | | |管理 | |务清算管理| | | | |5 |全国金卡清|保证全国金卡业务清算正确，及时处理清算差错。 | | | | |算业务管理| | | | |6 |全国电子汇|保证电子汇兑业务系统清算正确，及时处理清算差错。 | | | | |兑业务管理| | | | |7 |管理金卡差|正确使用金卡差错处理系统，及时处理跨行业务差错。 | | | | |错处理系统| | | | |8 |管理差错交|建立差错交易登记系统，逐笔记录差错交易。 | | | | |易登记系统| | | | |9 |组织培训 |针对新业务及业务操作中存在的问题进行业务培训。 | | | |10 |分支行指导|及时纠正分支行业务操作中存在的问题。 | | | |11 |系统改进 |对清算系统存在的问题提出解决措施或建议。 | | | |12 |差错调整 |对大额差错交易进行审批。 | | |资源 |13 |人员管理 |处室内人员和工作的分派和调整、监督和评价岗位的工 | | |调配 | | |作完成情况，人员绩效管理。 | | | |14 |沟通协调 |按业务和职责的需要进行对上、对下、本部门内处室和 | | | | | |行内外的工作对象的沟通和工作关系的协调。 | |主要职权 |业务类(Busines|对大额差错交易《错账调整通知单》的审批权 | |(Authorit|s) | | |y) | | | | |费用审批类 | | | |(Finance) | | | |人事类 |对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工考核有建议权 | | |（Personnel） | | |关键职责 |清算业务操作及时、准确处理 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |清算差错交易及时准确处理 | | |无清算风险案件发生 | | |培训的成本和效果 | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |清算中心主任 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |会计、资金、个人业务、计财处长 | | |入职培训(Orientation) |会计、资金、个人业务、计财业务、计算机 | | |在职培训(On-job |会计、资金、个人业务、计财业务、计算机 | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |有 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |有 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|会计、金融 | | | | |) | | | |证书(Certification) |会计从业资格证书 | | |专业技能（Skill） |会计信息系统适用技能 | | |语言(Lang|英语水平 |无 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |银行/会计 |年限 |5 |职位 |经理 | |绩优素质 |素质项 |行为特征 | |能力(Comp| | | |etence) | | | | |责任感 |面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 | | | |时间与质量符合要求 | | |计划能力 |将处室及个人计划的分解形成关键步骤，根据优先次序形成时间表； | | | |能够评估实现该项目所需的时间、努力、资源并进行方案配置；预计 | | | |可能带来的风险和负面影响并做出提前控制 | | |组织协调能力|明确达到任务目标所需要的资源类型；收集现有的相关资源的存量信 | | | |息；了解团队成员的需求 | | | |将任务与资源进行匹配并形成计划；人员配置上要形成优势互补；调 | | | |动团队成员的积极性完成任务 | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | |
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生猪、菜牛、菜羊、家禽购销合同 　　甲方（需方）： 　　地 址：_______ _____ 邮码：_______ _____ 电话：___ ________ 　　法定代表人：__________ __ 职务： 　　乙方（供方）： 　　地 址：____ ________ 邮码：_____ _______ 电话：_____ _______ 　　法定代表人：________ ____ 职务：_____ _______ 　　为了促进生猪、鲜蛋、菜牛、菜羊、家禽的商品生产，满足城乡人民生活对肉、蛋 、禽商品的需要，经甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便双方共同遵守。 　　第一条 产品的名称、品种和数量 　　1.产品的名称和品种：________________________________________. 　　2.产品的数量：____________________________________________ . 　　（必须明确规定产品的计量单位和计量方法） 　　第二条 产品的等级、质量和检疫办法 　　1.产品的等级和质量：________________________________________. 　　（产品的等级和质量，国家有关部门有明确规定的，按规定标准确定产品的等级和 质量；国家有关部门无明文规定的，由双方当事人协商确定。） 　　2.产品的检疫办法：________________________________________ . 　　（国家或地方主管部门有卫生检疫规定的，按规定进行检疫。） 　　第三条 产品的价格、货款结算与奖售办法 　　1.产品的价格按下列第 项执行： 　　（1）派购任务或派购基数内的产品，执行国家规定的收购牌价。在合同执行期内遇 有价格调整时，按新价格执行。 　　（2）不属派购任务或派购基数的产品，收购价格由当事人协商议定。 　　2.货款结算办法按下列第 项执行： 　　（1）对村民、专业户、个体经营户采取现金结算，钱货两清。 　　（2）对按有关规定必须采取银行结算的，按银行的统一规定办法结算。 　　3.奖售办法： 　　第四条 交货期限、地点和方式 　　_______________________________________________________ 。 　　（购销合同，原则上以一年为限，分季分月执行；根据鲜活商品的特点，交货日期 经协商一致可适当提前或推迟。交货地点和方式，可由当事人商定。） 　　第五条 甲方的违约责任 　　1.甲方未按合同规定收购或在合同期间退货的，应按未收或退货部分货款总值的__ __％（5%～25％），向乙方偿付违约金。 　　2.甲方如需提前收购，征得乙方同意变更合同的，甲方应给乙方提前收购货物总值 的____％的补偿。甲方因特殊原因必须逾期收购的，除比照中国人民银行有关延期付款 的规定，按逾期收购部分货款总值计算向乙方偿付违约金外，还应承担供方在此期间所 支付的保管费或饲养费，并承担因此而造成的其他实际损失。 　　3.对通过银行结算而未按期付款的，应按中国人民银行有关延期付款的规定，向乙 方偿付延期付款的违约金。 　　4.乙方按合同规定交货，甲方无正当理由拒收的，除按拒收部分货物总值的____（ 5%～25％）向乙方偿付违约金外，还应承担乙方因此而造成的实际损失。 　　第六条 乙方的违约责任 　　1.乙方逾期交货或交货少于合同规定的，如需方仍然需要的，乙方应如数补交，并 应向甲方偿付逾期货或少交部分货物总值的____％的违约金；如甲方不需要的，乙方应 按逾期或分交部分货款总值的____％（1%～20％）的违约金。 　　2.乙方交货时间比合同规定提前，经有关部门证明理由正当的，甲方可考虑同意接 收，并按合同规定付款；乙方无正当理由提前交货的，甲方有权拒收。 　　3.乙方交售的产品规格、卫生质量标准与合同规定不符时，甲方可以拒收。乙方如 经有关部门证明确有正当理由，甲方仍然需要乙方交货的，乙方可以迟延交货，不按违 约处理。 　　第七条 不可抗力 　　合同执行期内，如发生自然灾害或其他不可抗力的原因，致使当事人一方不能履行 、不能完全履行或不能适当履行合同的，应向对方当事人通报理由，经有关主管部门证 实后，不负违约责任，并允许变更或解除合同。 　　第八条 其他约定 　　____________________________________________________________ . 　　当事人一方要求变更或解除合同，应提前通知对方，并采用书面形式由当事人双方 达成协议。接到要求变更或解除合同通知的一方，应在7天之内做出答复，逾期不答复的 ，视为默认。 　　违约金、赔偿金应在有关部门确定责任后10天内（当事人有约定的，从约定）偿付 ，否则按逾期付款处理。任何一方不得自行用扣付货款来抵充。 　　第九条 本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份（两份具有同等效力）。 　　第十条 本合同于__ __年__ __月__ __日在__ __签订；有效期限至_ ___年__ __月__ __日。 　　甲 方：_____________ ___________ 　　代表人：_________________ ______ 　　　　　　　　　　　___ _年_ _月_ _日 　　乙 方：______ __________________ 　　代表人：___________ ____________ 　　 __ __年_ _月_ _日
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negative_file/家禽购销合同【官方抖音号：材料大师姐】.doc
安兴纸业（深圳）有限公司公司职位说明书 2004年版 |职位名称 |绩效考核专员 |任职人员 |孙洪波 | |所在部门 |人力资源部 |岗位定员 |1人 | |直接上级 |人力资源部经理 |工资等级 | | |直接下级 | |职位类型 |管理类 | |所辖人员 | |岗位分析日期 |2004.04.30 | |职位定位： | |根据公司绩效考核制度和人力资源部工作目标，修订考核文件，策划考核方案，实施各项 | |考核工作，检查和统计各部门考核实施情况。建立员工绩效考核月度记录，对考核资料进 | |行归档。对各部门奖惩申报资料进行检查和调查、核对，对各部门考核情况及奖惩情况进 | |行统计与分析。配合部门经理及其他同事开展招聘、培训等工作。 | |工作关系： | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职责与工作内容 | |职责一 |职责描述：绩效考核文件的修订 | | |工 作 |1、绩效考核表单的修改和完善 | | |内 容 | | | | |2、绩效考核文件的修改 | | | |3、协助人力资源部经理完善绩效考核体系 | |职责二 |职责描述：绩效考核工作的策划、实施与检查 | | |工 作 |1、月绩效考核工作方案策划 | | |内 容 | | | | |2、工员、职员月度绩效考核工作的实施与检查 | | | |3、月度绩效考核工作汇总、分析 | |职责三 |职责描述：工员、职员转正考核工作 | | |工作 |1、每月工员试用转正考核工作 | | |内容 | | | | |2、每月职员试用转正工作 | | | |3、技术岗位内部培训员工培训期满考核转正工作 | |职责四 |职责描述：负责公司奖惩调查处理工作及部门交付的其它工作 | | |工作 |1、各部门提报奖惩单后的调查、核实 | | |内容 | | | | |2、每月对各部门奖惩进行汇总、分析 | | | |3、完成部门交付的其它临时性工作 | |工作权限 | |1、执行绩效考核制度，对各部门绩效考核工作有监督权 | |2、绩效考核工作检查权 | |3、各部门奖惩申报调查处理权 | |任职资格 | |教育水平 |大学专科以上学历 | |专业知识 |人力资源及行政管理知识 | |工作经验 |4年以上工作经验，3年以上人力资源管理经验，1年以上绩效考核专员岗位工 | | |作经验 | |个人素质 |正直、原则性、合作精神，服务意识、亲和力 | |基本技能 |组织能力、协调能力、沟通能力 | |专业技能 |绩效考核专业工作技能 | 人力资源部 月度绩效考核量表 KHB-SGB-001 |职位名称|绩效考核专员 |任职人员: |孙红波 |直属主管姓名: |陈维莉 | |: | | | | | | |职位类别|管理类 |直属部门: |人力资源部 |主管职位: |人力资源经理 | |: | | | | | | |考核期间|2004年 月 日至2004年 月 日 |考核性质: |月 度 考 核 | |: | | | | |序号 |绩 效 项 目 | |被考核人签署: |考核人签署: | | |日期: | | | | |日期: | | ----------------------- 同僚职位名称 招聘专员 培训专员 薪酬专员 绩效考核专员 人力资源经理
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negative_file/考核专员职位说明书与考核量表-孙红波2004.04.30.doc
计算机软件使用许可合同 　　许 可 方： 邮政编码： 　　法定代表人： 职务： 　　地 址： 邮码： 电话： 　　被许可方： 邮政编码： 　　法定代表人： 职务： 　　地 址： 邮码： 电话： 　　上述双方协商同意，特签订本协议书，以此为证。 　　鉴于许可方开发并拥有一个取名为“ ”的计算机系统，一个集成数据库办公室管理和财务控制系统的所有权，并且鉴于被许可 方希望获得上述系统并在其总部加以使用，许可方愿意向被许可方提供上述系统并发给 使用许可证。因此，双方同意签订协议，协议书条文如下： 　　第一条 定义 　　本协议书所有的有关术语，特定义如下： 　　1.“协议书”是指本协议书及根据本协议书所签定的所有附件和所有修正书。 　　2.“CPU”是指某台中央处理机。 　　3.“计算机程序”指控制CPU运行的任何源码或目标码指令。 　　4.“指定CPU”是指安装于（地址）被许可方的办公室的一台（型号品牌）计算机及其 升级机。 　　5.“许可程序”是指可执行于指定CPU的许可信息处理程序，它由许可方的 计算机软件系统中若干模块组成，该软件系统列于附件一，它附属于本协议书并作为其 一部分，所有进一步的说明均定义于附件一。 　　6.“许可资料”是指与许可程序有关的任何资料，它由许可方所有并随同许可程序许 可给被许可方使用，该资料包括附件I中所指明的那些文件及以书面形式特别说明的其他 文件棗输入形式、用户手册、接口格式及输入/输出格式，上述资料均作为保密内容或许 可方的专属产权，交付被许可方使用。 　　7.“许可软件”是指许可程序和许可资料。 　　8.“被授权人员”是指被许可方的雇员和根据直接或间接与被许可方订立合同为被许 可方工作的其他方的人员，其他方包括，但又不仅限于，许可方和指定CPU的卖主或根据 本协议书由被许可方再指定可使用许可软件的CPU卖主。 　　9.“改进”是指许可软件的任何修订、精化或修改，或者是增加该软件的使用范围、 功能或其他有用特性所进行的任何工作。 　　第二条 授予使用许可权 　　1.根据本协议的条款及条件，许可方同意授予，被许可方同意接受一个不可转让的 非独占的使用许可，准许被授权人员在指定CPU上使用该许可软件，上述使用仅限于被许 可方内部使用和为其子公司或附属公司提供信息服务。除上述规定外的任何第三方无权 使用该许可软件或其中任何一部分。任何人无权将该许可软件或其中任何一部分向他人 出售、出租、转让权利或者以其他形式进行转让或提供利用。 　　2.本协议书第2条所作的限制适用于将本许可软件作为其中一部分的任何软件系统， 除非许可方和被许可方另外达成了书面协议。 　　3.每个将要使用许可软件的CPU，都要求分别签订使用许可，以作为本协议书的补充 。当指定CPU（或根据补充许可而授权的CPU）不能操作或因故不能使用，则被许可方根 据本协议书而获得的指定CPU的使用许可或者根据补充协议而获得的任何一台CPU的补充 许可均可转移到一台备份CPU上，但被许可方必须尽最大努力尽可能迅速地克服这种情况 。 　　4.被许可方可以预先征得许可方的书面批准，为该许可软件重新指定另一台CPU，对 此，许可方不得无故拒绝。重新指定CPU不另外再收费。 　　第三条 许可方提供的服务 　　1.许可程序和许可资料。 　　许可方将以源码和目标码二种形式向被许可方提供各一份许可程序，并提供不少于 二份的许可资料 　　2.安装、初级培训及调整 　　许可方应根据附件二向被许可方提供安装和初级培训，如需要还应提供初始调整服 务，附件二附属于本协议书并作为其一部分。为此目的，被许可方应在正常工作时间向 许可方提供使用指定CPU的合理机时。 　　3.附加培训 　　除了附件二第B节规定的最大培训时间外，如果被许可方以书面形式向许可方提出附 加的培训要求，许可方应按被许可方的要求尽最大努力及时地提供这种培训服务，培训 地点可设在指定CPU的所在地或双方可接受的其他适当地方。 　　4.交付 　　本协议生效后，双方应就上述所规定的提供许可软件和许可资料以及许可方提供的 各种服务进行协商，并作出双方都一致同意的安排。 　　5.其他顾问性服务 　　A 除了根据上述第3第2款，第3条第3款和附件二所规定的培训服务外，根据被许可方的书 面要求，许可方还应该向被许可方提供有关许可软件的顾问性服务。 　　B 在开始提供任何附加服务之前，许可方应与被许可方共同制定一个满足许可软件要求和 （或）其他特殊服务要求的附加的许可软件调整清单。 　　C 被许可方应指明这些附加服务的优先次序及何时要利用这些服务。 　　D 此后，许可方应向被许可方报告上述服务的各项收费并根据这些收费估算出总体开支， 同时，它还必须确认上述时间安排是否可以接受。 　　E 在收到被许可方对上述收费及时间安排被接受的书面答复之前，许可方将不着手进行这 种服务工作。 　　6.维护 　　A 在可应用的许可软件安装完备之日起6个月的初始期，许可方将改正许可软件中的错误和 （或）故障，如果在此期间许可方还开发出该许可软件的更新版本，则将提供给许可方 。维持服务的时间从星期一至星期五， 标准时间早上8：00到下午5：00，但国家节日除外。 　　B 在上述6个月时间之后，许可方还将继续向被许可方提供同样水准的维护许可软件的服务 ，但被许可人必须按第5条第2款的规定支付服务费。在第3条第6款A项规定的初始期届满 前，被许可方可以以书面的形式通知许可方，在初始期届满后将不再需要许可方的上述 维护服务。在初始期之后，被许可方可以提前60天以书面形式通知许可方，终止许可方 提供的维护服务，在上述情况下，被许可方预先付给许可方的维护费，因终止服务而未 能履行那部分服务，许可方将不再返还其剩余的费用。 　　C 任何时候，当被许可方拖欠许可方的维护费时，许可方将停止向被许可方提供上述维护 服务。无论因何种原因而中止维护服务，均不影响本协议书的其他部分。 　　第四条 期限；试用期；终止；终止前的权利及义务 　　1.本协议书从最后一个签字的日期起生效。从许可程序在指定CPU上最后安装完备起 ，开始计算本协议书所规定的许可期并永久有效，除非根据本条如下的规定而发生终止 。 　　2.从许可程序最后安装完备次日起的90天为试用期。在试用期内，被许可方将决定 是否终止许可软件的使用许可，同时还相应地决定是否全部或部分地终止本协议书。如 果没有发生上述终止，则在此后的任何时间，在向许可方发出书面通知后的60天，被许 可方将有权终止本协议和由此发放给被许可方的使用许可。 　　A 在试用期内，被许可方如果决定终止本协议书和许可软件的使用许可，则它应以挂号信 的方式向许可方发出书面通知，挂号信上的邮戳日期应不迟于试用期的最后一天。 　　B 对上述的终止，除了被许可方必须返还该许可软件并根据本协议书第6条对该软不加泄漏 外，许可方和被许可方均不再承担任何责任。 　　3.如果被许可方违反了本协议所规定的任何义务，则许可方除了采取任何可采取的 补救措施之外，如果认为有必要，它还可以终止本协议书中许可给被许可方的所有权利 ，只要它以书面形式提前60天通知对方，说明其违反的有关规定。除非在此通知规定的 期间内被许可方就上述违约行为提供了许可方认为是满意的补救，如果补救期限要求多 于60天，则被许可方必须在此期间开始并不断努力改正其违约行为。 　　4.本款受约于第4条第5款。本协议发生上述终止后，许可方不承担任何义务返还被 许可方根据本议所支付的费用。被许可方该支付的款项应立即支付，并且，在终止之后 30天内。被许可方应将提供给它或由它改作的与许可软件有关的所有文件交给许可方， 同时，被许可方应列出置于任何存储器和记入任何介质中的所有未用的许可软件。被许 可方可以保留一份许可软件拷贝，但是，它只能用于存档的目的。在正常的时间，许可 方应获得合理的机会来了解该软件的情况，以证实被许可方是否遵守上述义务。 　　5.一旦当事人就被许可方实际是否违反本协议产生争议，在该争议获得最后的司法 决定而不再提出上诉之前，将不应要求被许可方放弃对该软件或其任何一部分的控制权 。 　　第五条 费用及支付 　　1.由于许可方向被许可方授予使用许可，提供该许可软件，以及根据上述第3条第2 款和第3条第3款提供有关的服务，作为报酬，被许可方应向许可方支付如下费用： 　　A 一次总付费为 美元； 　　B 若许可方提供的培训费超过30人小时，则对超过部分将按每个许可方的专家每小时 美元支付服务费； 　　C 对于许可方依上述第3条第5款提供的附加咨询服务，服务费用由双方另行商定的小时费 计算。 　　D 对于许可方依本协议第3条提供的服务，被许可方要合理地负担许可方人员除零花钱外的 其他实际费用，其中包括服务人员从原工作地到被许可方工作所在地的机票（二等票） 、食宿及地方交通费，同时，被许可方还应负责预定必要的机票及旅馆客房。 　　2.从许可程序在指定CPU安装后第7个月开始，被许可方还应向许可方支付每月为上 述第5条第1款项原A项所述许可费的 %的维护费。 　　A 若被许可方终止许可方的某些维护服务，则月维护费也应相应降低。 　　B 当被许可方依第3条第6款规定终止所有维护服务，则不再支付终止后的维护费。 　　3.上述第5条第1款第A项所规定的费用按下列期限支付： 　　A 在许可软件按要求安装完备后20天内，应向许可方支付 美元。 　　B 在试用期结束后的第一个工作日，应向许可方支付剩余部分的美元。如果在试用期结束 之前，被许可方依上述第4- 2款规定通知许可方，它决定终止本协议，则许可方应按比例返还被许可方已支付的部分 费用，返还比例按该通知发出后试用期所剩天数计算。 　　4.对于依第5条第1款B项和第5条第1款C项所规定的人时费和依第5条第1款D项所规定 的差旅费，当被许可方收到许可方的清单后30天内应立即支付，清单要附上人时费恰当 的时间表和差旅费开支证明文件。 　　5.如果在最初6个月期限结束后，被许可方不提出终止维护服务，则在第7个月的前 20天内，被许可方应提前向许可方支付半年的月维护费。此后，只要被许可方不提出终 止该维护服务，则每6个月就要付费一次。 　　6.如果被许可方依第2条第3款规定准备获得一个或多个补充许可，以便将该许可软 件用于另外的CPU，则有关的许可费和维护费的数量、支付时间和支付方式另行商定，但 无论如何，上述许可费将不会超过原来将该许可软件用于指定CPU上的许可费，维护费也 不会超过用于指定CPU上的维护费。 　　7.该付而又未按期支付的费用应按一般作法支付1%自然增长率的利息，其为 市 银行公布的基本利率，日期计算从应付款之日起或从在此之前的最后一个银行工作日起 。 　　8.被许可方将被补偿许可方的所有税收，其中包括个人财产税（但不包括基于许可 方纯收入或总收入的专营税或者是地方特许权税）和由于许可方的疏忽或未能设法减税 而遭致的各种收费，同时也包括任何政府机关由于本协议书而征收的各种费用。依该许 可软件所在地或执行服务所在地的不同，销售及使用税将按地分开提供有关文件或列表 。被许可方对由此产生的任何税收及各种收费有权提出异议。 　　第六条 保护与保密 　　1.许可方在此申明，该许可软件是许可方投入大量资金开发的，它包含了若干专有 的公式、计算及商业秘密，它一般地也就成为许可方的专有产品。相应地，被许可方同 意，没有得到许可方明确准许，将不实施以下行为： 　　A 除被授权人员外，将许可软件全部或部分地向他人提供或以其他形式供他人利用； 　　B 除一份备用许可程序和若干份供被许可方人员获准接受培训及获准使用许可软件所必需 的许可资料外，制作、指使制作或许可制作该许可软件的拷贝； 　　C 除准于使用该软件而需向其揭示的被授权人员外，向其他人泄漏或允许这种泄漏。 　　上述这些限制将适用于包含有许可软件的任何软件系统，尽管这样的系统可能包含 有属于被许可方产权的软件。 　　2.如果被许可方决定终止本协议及其许可软件的使用权，则被许可方应将该许可程 序从指定CPU中卸出，并随同提供给被许可方的或由被许可方复制的所有拷贝全部原本返 还许可方。 　　3.第6条中各款的规定不适用于公有领域中的信息，当许可方向被许可方进行揭示时 被许可方通过正常方式已经掌握的信息、或者被许可方以正当的方式从第三方直接或间 接获得信息，该信息是由第三方独立开发并有权向被许可方揭示，此种揭示并不直接或 间接违反向许可方承担的保密义务，同样，第6条各款的规定也不适用于这样的信息，即 由被许可方接受了该信息之后，该信息成为公有领域中的信息，但不是因为被许可方的 过失所致。 　　4.由被许可方复制的所有许可软件的所有拷贝和其介质包含有许可软件程序或其任 何部分的所有拷贝，都应该照许可方提供的说明附上如下提示，在无法登载这种提示的 场合，也应在适当的地方以适当的形式注明其内容： 　　“版权所有 ， 计算机股份有限公司根据 国版权法，本资料为未出版的作品，在本资料中还包含有属于计算机股份有限公司商业 秘密的某些思想和概念。未经许可对本资料进行复制或以其他方式加以揭示必将受到严 厉处罚。” 　　5.第6条的各项规定不因本协议的终止而终止，当向被许可人发放的使用许可全部或 部分终止并依第6条第2款规定返还所有资料后6年内，本条的各项规定将继续有效。 　　第七条 改进的权利 　　服从或代表被许可方的利益并由其投资，由被授权的人员单独进行的或与其他被授 权的人员共同进行的任何改进，其成果将属于被许可方，但是： 　　A如果这种改进包含有许可方的信息，而对其揭示或使用在未经许可方批准的情况下 将会导致许可方对这种信息的权利的丧失或受到侵害，则除被授权人员外，将这种改进 向任何人进行揭示及提供使用应得到许可方与被许可方共同同意； 　　B如果被许可方所进行的这种改进涉及到许可软件，则许可方将有权对该改进进行再 发展的非独占权，以及将其产品投放市场或许可给第三方的优先取舍权。 　　第八条 性能保证 　　许可方保证该许可软件安装到指定CPU上将符合许可方出版的说明书的指标。但是， 除许可方的雇用承包人和代理人之外，如果其他任何人对该软件作任何方式的修改，其 中包括，但又不限于对该许可软件进行改制，本性能保证将无效。 　　第九条 责任限制 　　1.本协议书上的明示担保是许可方就该许可软所作的唯一担保，它将取代其他明示 或默示的担保，其他的担保包括，但又不限于销售性及适应特别目的担保。 　　2.除本协议第10条所规定者外，被许可方就许可方提供的许可软件及服务，由于对 方违反担保，疏忽或违背其他责任所造成的损害或损失，其所能获得的全部而唯一的补 偿是维修或用一个功能相当的系统取代许可软件，或者是索回原先被许可方为该许可软 件或服务而支付的而又有问题的那部分费用，上述补偿办法的选择权在于许可方。如果 由于该许可软件的某部分出错，许可方决定返还费用，则被许可方在提前30天以书面形 式通知对方后，有权终止本协定，并根据第5条第1款A项的规定索回原来支付的许可费。 　　3.如果没有其他原因，只是由于许可方根据协议书在向被许可方提供信息、资料或 服务时严重的疏忽大意或有意出错，则许可方将就任何性质的间接的、特别的或后果性 的损害向被许可方或其他任何人承担责任，它包括，但又不限于良好旨意的丧失、工作 中断、计算机失效、利益丧失、其他人由此向被许可方提出的主张或要求、故障造成的 损失、其他方面的所有商业损害或损失。无论在什么情况下，许可方将依本协议向被许 可方承担责任，不管它是否超过被许可方向许可方支付的使用费。但违反下面第10条规 定的担保则不在此列。 　　4.如果没有其他原因，只是由于被许可方严重的疏忽大意或有意出错而造成许可软 件的揭示或未经授权的利用，而它又不属于被许可方依本协议第6- 1款所承担的不揭示义务的例外，则被许可方将承担许可方任何性质间接的、特别的或后 果性的损害。无论在什么情况下，被许可方将向许可方承担由于许可软件的上述揭示和 未经授权而使用所产生的责任，而不管其是否超过第5条第1款A项所规定的该许可软件的 使用许可费。 　　第十条 原创性担保 　　1.许可方担保，许可软件不侵犯任何第三方版权、专利权或商标权，同时也不违反 任何第三方的信息专有权。 　　2.当有人就被许可方在本协议许可的范围内使用该许可软件或是任何一部分向被许 可方提起诉讼，指控其侵犯在 国的版权、商业秘密权或专利权，许可方将以自己的费用应诉。 　　3.他人向被许可人提起的诉讼直接归因于上述权利要求时，许可方将支付被许可方 的任何有关的开支、损失和最后判归被许可方的诉讼处理费及律师费，倘若（a）被许可 方以书面形式迅速地将该权利要求通知许可方；（b）被许可方给予许可方全面完整的授 权、信息及帮助以对该权利要求进行应诉；（c）许可方对该权利要求进行应诉以及对此 案了结或和解的谈判均拥有全面的控制权。 　　4.如果该许可软件成为或依许可方的判断很可能要成为侵犯他人在权利要求中所称 的版权、商业秘密权及专利权时，许可方有权采取措施以使被许可方得以继续使用该许 可软件或者其替代或修改软件，在使用替代或修改软件时，许可方保证其功能相等且不 侵权。 　　5.不论本协议书有什么样的条款，许可方对下列情况所提出的侵犯版权、商业秘密 权及专利权将不承担任何责任； 　　A 当最新版本的许可软件免费不加改变地向被许可方提供利用，而使用这种最新版本的软 件又能避免上述侵权，但被许可方还采用其他版本； 　　B 本协议的许可软件的程序或数据是经过认真研究才提供使用的，但被许可方将该许可软 件与其他的程序或数据一起使用，如果不将该许可软件与上述其他程序或数据一起使用 可避免上述侵权，但被许可方没有这样做； 　　C 在指定CPU操作系统之外使用许可软件。 　　第十一条 其 他 　　1.被许可方同意在所有的提到该许可软件或许可方的文字出版物上都附上产品名称 及短语棗本许可软件是许可方专有的软件产品。 　　2.本协议书的标题仅作为参考，它不影响本协议书的含义及其解释。 　　3.本协议书所要求的所有通知，支付或其他方面的通讯均要求书面形式，如果是当 面递交，则实际收到时才视为交付。通知书采用邮寄时应使用挂号方式或保证递送的方 式，邮件必须付足邮费，地址按本协议书第一段所写，但任何一方只要以书面形式通知 对方，它可随时修改其通讯地址。 　　4.本协议书没有任何条款或表述可被视为放弃权利，也没有任何违约被同意可免除 责任，除非有上述权利的一方以书面的形式签字确认这种放弃或同意。任何一方不论以 明示或暗示的方式同意或放弃对方的违约责任决不意味同意、放弃或免除对方在其他方 面或后续的违约责任。 　　5.在本协议书生效后3年之内，任何一方在提前征得受影响的对方的书面同意之前， 都不得雇用或企图雇用另一方的雇员，也不得裁减或企图裁减其雇员到其他单位去。 　　6.经双方签字的本协议书及其附件构成所涉及事项的一个完整协议，它将取代以前 双方就所涉及事项作出的口头或书面的协议或许诺。本协议任何修改都必须以书面形式 进行，并经本协议书双方授权的代表正式签字才能生效。 　　本协议书受 法律管辖，只要这种删除或修改与双方在本协议中的一般目的明显地是一致的话，上述 不论哪种情况，本协议书的其他条款仍然有效。 　　许 可 方：________________________　　　被许可方：_______________________ 　　代 表：________________________　　　代 表：_______________________ 　　日 期：________________________　　　日 期：_______________________
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职位说明书 |基本|职位名称 |主任 |职位编 |30701 | |情况| | |号 | | | |所属单位 |炼钢厂 |所属部 |机电车间 | | | | |门 | | | |直接上级职位|设备副厂长 | | |直接下属职位|副主任、班长 | | |职位设置目的|保证分厂设备维修与管理工作的有序运作 | |工作|在设备厂长领导下负责全分厂的设备维修管理工作，确保设备的正常 | |职责|运转。 | |和工| | |作内| | |容 | | | |负责工程计改工作实施，保证设备与生产发展相适应。 | | |负责组织设备的点检、维护保养以及维修工作。 | | |负责实施分厂设备的大、中修、项修工作。 | | |负责组织、落实设备事故以及生产事故的抢修工作。 | | |负责制定、落实各种检修计划。 | | |负责备品备件及材料计划上报及催办。 | | |负责审核有关设备管理的各种报表。 | | |负责组织对维修人员进行专业技能培训工作 | | |协助对操作人员进行岗位培训工作。 | | |负责维修人员的安全文明生产工作。 | | |全面掌握设备运行状况。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|监督权:对本车间工作的完成情况进行监督. | |职权| | | |提案权:对本单位的设备、技改、新建项目提出合理化建议。 | | |考核权：对设备管理制度的落实和执行情况进行考核 | | |奖惩权：对本单位员工的成绩进行奖惩。 | | | | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |手提电脑、手机、固定电话、 | |设备| | | | |班组共用 | | | |车间共用 | | | |分厂共用 | | | |公司共用 | | |工作|内|汇|向设备厂长汇报设备运行状况。 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |向设备厂长汇报技改项目内容。 | | | | | | | | |督|督导机电车间的各项工作。 | | | |导| | | | | |督导操作工正确操作设备、维护设备和检查设备。 | | | | | | | | | | | | | |协|协调生产口与设备口之间的关系。 | | | |调| | | | | |协调生产科安排的检修时间。 | | | | | | | |外部 | | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |基本|学历 |高中以上 |专业 |设备管理及维修相关 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |30-50岁 |性别 |男 | | |个性 |积极热情、稳重大方。 | | |工作 |3年以上相关基层工作经验以及3年以上管理工作经验。 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 |具有一定的沟通协调能力 | | |技能 | | | | |具有较强的组织与管理能力 | | | |具有较强的表达能力 | | |职前 |相关规章制度的学习 | | |培训 | | | | | | | | | | | |其他 |身体健康、作风端正、善于学习和接受新技术。 | | |要求 | | | | | | | | | |
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negative_file/1炼钢厂机电车间主任职位说明书.doc
|工作说明书 | |岗位名称 |股份生产部设 |岗位编 |0166033 |所在部门 |股份生产部 | | |备能源处设备 |码 | | | | | |安全员 | | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月20日星期六| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |股份生产部设备能源处处长 | |直接下级 | | |内部关系 |(自行填入) | |外部关系 |(自行填入) | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |股份生产部设备能源处处长 | |轮换岗位 |(自行填入) | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |在设备能源处处长的领导下，负责设备能源处所辖各区域及人员的日常安全工作；负责| |安全知识的宣贯，加强本部门全体员工安全卫生、环境保护意识，降低消耗，同时规范| |各工种操作程序，提高职工的安全、卫生质量，加强现场管理。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、员工信息管理 | |(1)、编制培训计划[承办] | |(2)、准备、提交培训材料[承办] | |(3)、安排班组的一岗多能培训工作[承办] | |(4)、新入厂职工、转岗职工上岗前培训[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |高中或职高或中专 | |专业教育 |机械类、机械制造工艺与设备、环境与安全类、安全工程、安全技| | |术 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |合作性、灵活性、责任感、诚实 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、书面表达能力、分析问题的能力 | | |一般能力 |学习能力、计算机办公软件应用能力 | |特定行业职业要求及特定经验要求 | |1、生产管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、员工信息管理 | |(1)、安排班组的一岗多能培训工作[承办] | |(2)、新入厂职工、转岗职工上岗前培训[承办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |合作性、责任感、诚实 | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |沟通能力、分析问题的能力 | | |一般能力 |（无） | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |（无） | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/股份生产部设备能源处设备安全员[0166033]工作说明书.doc
工矿产品购销合同 　　甲方： 　　法定代表人： 　　乙方： 　　法定代表人： 　　根据《中华人民共和国合同法》之规定，经甲乙双方充分协商，特订立合同，以便共 同遵守。 　　第一条 产品的名称、品种、规格和质量 　　1.产品的名称、品种、规格： 　　（注明产品的牌号或商标） 　　2.产品的技术标准（包括质量要求），按下列第 项执行： 　　（1）按国家标准执行；（2）按部颁标准执行；（3）按企业标准执行；（4）有特 殊要求的，按甲乙双方在合同中商定的技术条件、样品或补充的技术要求执行。 　　第二条 产品的数量和计量单位、计量方法 　　1.产品的数量：____________________________________________. 　　2.计量单位、计量方法：____________________________________. 　　（按国家或主管部门的规定执行；国家或主管部门无规定的，由甲乙双方商定。对 机电设备，必要时应当在合同中明确规定随主机的辅机、附件、配套的产品、易损耗备 品、配件和安装修理工具等。对成套供应的产品，应当明确成套供应的范围，并提出成 套供应清单。） 　　3.产品交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然减（增）量规定及计算方法： 　　_______________________________________________________________. 　　第三条 产品的包装标准和包装物的供应与回收 　　________________________________________________________________. 　　（国家或业务主管部门有技术规定的，按技术规定执行；国家与业务主管部门无技 术规定的，由甲乙双方商定。） 　　第四条 产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点（包括专用线、码头） 　　1.产品的交货单位：________________________________. 　　2.交货方法，按下列第 项执行： 　　（1）乙方送货； 　　（2）乙方代运； 　　（3）甲方自提自运。 　　3.运输方式：____________________________. 　　4.到货地点和接货单位（或接货人） 　　_________________________________________________. 　　（甲方如要求变更到货地点或接货人，应在合同规定的交货期限（月份或季度）前 40天通知乙方，以便乙方编月度要车（船）计划；必须由甲方派人押送的，应在合同中 明确规定；甲乙双方对产品的运输和装卸，应按有关规定与运输部门办理交换手续，作 出记录，双方签字，明确甲、乙方和运输部门的责任。） 　　第五条 产品的交（提）货期限 　　______________________________________________________. 　　（规定送货或代运的产品的交货日期，以乙方发运产品时承运部门签发的戳记日期 为准，当事人另有约定者，从约定；合同规定甲方自提产品的交货日期，以乙方按合同 规定通知的提货日期为准。乙方的提货通知中，应给予甲方必要的途中时间，实际交货 或提货日期早于或迟于合同规定的日期，应视为提前或逾期交货或提货。） 　　第六条 产品的价格与货款的结算 　　1.产品的价格：按下列第 项执行： 　　（1）按物价主管部门的批准价执行； 　　（2）按甲乙双方的商定价执行。 　　（逾期交货的，遇价格上涨时，按原价执行；遇价格下降时，按新价执行。逾期提 货或逾期付款的，遇价格上涨时，按新价格执行；遇价格下降时，按原价执行。由于逾 期付款而发生调整价格的差价，由甲乙双方另行结算，不在原托收结算金额中冲抵。执 行浮动价和协商定价的，按合同规定的价格执行。） 　　2.产品货款的结算：产品的货款、实际支付的运杂费和其他费用的结算，按照中国 人民银行结算办法的规定办理。 　　（用托收承付方式结算的，合同中应注明验单付款或验货付款。验货付款的承付期 限一般为10天，从运输部门向收货单位发出提货通知的次日起算。凡当事人在合同中约 定缩短或延长验货期限的，应当在托收凭证上写明，银行从其规定。） 　　第七条 验收方法 　　______________________________________________________. 　　（合同应明确规定：1.验收时间；2.验收手段；3.验收标准；4.由谁负责验收和检 验；5.在验收中发生纠纷后，由哪一级主管产品质量监督检查机构执行仲裁等等。） 　　第八条 对产品提出异议的时间和办法 　　1.甲方在验收中，如果发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不合规定，应一 面妥为保管，一面在 天内向乙方提出书面异议；在托收承付期内，甲方有权拒付不符合合同规定部分的货款 。 　　2.如甲方未按规定期限提出书面异议的，视为所交产品符合合同规定。 　　3.甲方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。 　　4.乙方在接到需方书面异议后，应在10天内负责处理，否则，即视为默认甲方提出 的异议和处理意见。 　　（甲方提出的书面异议中，应说明合同号、运单号、车或船号、发货和到货日期； 说明不符合规定的产品名称、型号、规格、花色、标志、牌号、批号、合格证或质量保 证书号、数量、包装、检验方法、检验情况和检验证明；提出不符合规定的产品的处理 意见，以及当事人双方商定的必须说明的事项。） 　　第九条 乙方的违约责任 　　1.乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货部分货款的 ％（通用产品的幅度为1%～5%，专用产品的幅度为10%～30%）的违约金。 　　2.乙方所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符合合同规定的，如果甲方同意 利用，应当按质论价；如果甲方不能利用的，应根据产品的具体情况，由乙方负责包换 或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。乙方不能修理或者不能调换的， 按不能交货处理。 　　3.乙方因产品包装不符合合同规定，必须返修或重新包装的，乙方应负责返修或重 新包装，并承担支付的费用。甲方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，乙方应当 偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成货物损坏 或灭失的，乙方应当负责赔偿。 　　4.乙方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分货 款计算，向甲方偿付逾期交货的违约金，并承担甲方因此所受的损失费用。 　　5.乙方提前交货的产品、多交的产品和品种、型号、规格、花色、质量不符合合同 规定的产品，甲方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因甲方保管不善而 发生的损失，应当由乙方承担。 　　6.产品错发到货地点或接货人的，乙方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人 外，还应承担甲方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。乙方未经甲方同意 ，单方面改变运输路线和运输工具的，应当承担由此增加的费用。 　　7.乙方提前交货的，甲方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款；合同规定自提 的，甲方可拒绝提货。乙方逾期交货的，乙方应在发货前与甲方协商，甲方仍需要的， 乙方应照数补交，并负逾期交货责任；甲方不再需要的，应当在接到乙方通知后15天内 通知乙方，办理解除合同手续，逾期不答复的，视为同意发货。 　　第十条 甲方的违约责任 　　1.甲方中途退货，应向乙方偿付退货部分货款 %（通用产品的幅度为1%～5%，专用产品的幅度为15%～30%）的违约金。 　　2.甲方未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的，除交货日期得 顺延外，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按顺延交货部分货款计算，向乙方 偿付顺延交货的违约金；如果不能提供的，按中途退货处理。 　　3.甲方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的，应比照中国人民银 行有关延期付款的规定，按逾期提货部分货款总值计算，向乙方偿付逾期提货的违约金 ，并承担乙方实际支付的代为保管、保养的费用。 　　4.甲方逾期付款的，应按照中国人民银行有关延期付款的规定向乙方偿付逾期付款 的违约金。 　　5.甲方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。 　　6.甲方如错填到货地点或接货人，或对乙方提出错误异议，应承担乙方因此所受的 损失。 　　第十一条 不可抗力 　　甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能 履行或不能完全履行的理由，在取得有关主管机关证明以后，允许延期履行、部分履行 或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。 　　第十二条 其他 　　 　　按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失，应当在明 确责任后10天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。但任何一方不得 自行扣发货物或扣付货款来充抵。 　　本合同如发生纠纷，当事人双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可请 业务主管机关调解，调解不成，按以下第（ ）项方式处理：（1）申请仲裁委员会仲裁。（2）向人民法院起诉。 　　第十三条 本合同自 年 月 日起生效，有效期至 年 月 日。合同执行期内，甲乙双方均不得随意变更或解除合同。合同如有未尽事宜，须经双 方共同协商，做出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。本合同正本一式二份， 甲乙双方各执一份；合同副本一式 份，分送甲乙双方的主管部门、银行（如经公证或鉴证，应送公证或鉴证机关）……等单 位各留存一份。 　 购货单位（甲方）： （公章） 供货单位（乙方）： （公章） 　　代 表 人：______________________ 代 表 人：______________________ 　　开户银行：______________________ 开户银行：______________________ 　　帐号：__________________________ 帐号：__________________________ 　　电话：__________________________ 电话：__________________________ 　　　 年 月 日 年 月 日
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国际借款合同 　　借 款 方：____________ 　　地 址： 电话：____________ 　　代 理 方：____________ 　　地 址： 电话：____________ 　　出 借 行：____________ 　　地 址： 电话：____________ 　　本借款合同于 年____ 月____ 日由借款人____________公司（简称“借款人”），代理人________银行（简称“代理人” ），经理人____________银行和____________银行（简称“出借行”），以及贷款人若干 银行与在签名页上列明为银行的金融机构（合称“各行”，单称一家为“银行”）签署。 　　鉴于借款人提出从银行借款，各银行分别地但不连带地提出向借款人贷款，总额为 ____________万美元，当事人协议如下： 　　第一条 定义下列术语具有所指明的含义： 　　（1）“银行工作日”指____________同业银行市场和各银行在____________进行美元 存款交易的营业日。____________银行工作日指____________银行进行美元存款交易日 。 　　（2）“付款日”具有第2.2条中该术语的含义。 　　（3）“美元”或“$”指美国的合法货币。 　　（4）“违约事件”具有第11.1条中该术语的含义。 　　（5）“付息日”：就利息期而言，指这种利息期的最后一天。 　　（6）“利息期”指在付款日开始（就首个利息期而言），或在前一个利息期的最后一 天开始就任何后续利息期而言，并且在与付款日日数相应之日或其后第六个月最后一天 终止的时期。 　　（7）“贷款分行”，就任何银行而言，指附录1中指定的某银行办事处或为本合同目 的，该银行在任何时候通知代理行的借款人得指定作为其贷款分行和其他办事处。 　　（8）“____________银行同业拆放率”：就任何利息期而言，指代理行所决定的任何 利率（以年利率表示），以若干参考行（或者，如果该参考行不是一家银行，则由该参 考行的附属银行）通知代理行各自利率之后所计算的平均匡算。在某利息期开始前两个 ____________银行工作日上午11时整，各参考行按照各自利率向____________银行同业 市场上的主要银行提供期限与上述利息期相同的美元存款，数额与该利息期内预付贷借 的、进位到________万美元的完整倍数的贷款数额实际相等（不考虑任何权利或义务的 让与或转让）。但是，如果任何参考行没有如此通知利率，________银行同业拆放率必 须以其余参考行通知代理行的利率为基础，确定________银行同业拆放率。 　　（9）“贷款”：就任何时间的任何银行而言，指该银行据此进行的贷款，或该银行据 此进行的本金数额尚未归还的贷款，任何时间的“各贷款”指所有银行在上述时间贷款的 总和。 　　（10）“贷款承诺”：就任何银行而言，指确定的数额并在借款合同的签字页该银行 名称旁写明。 　　（11）“多数贷款权银行”：指在支付任何贷款前的任何时间，贷款承诺总额占全部 贷款承诺50%以上的各行，以及在此后任何时间，拥有该时间内占贷款本金总和50%以上 贷款的各行。 　　（12）“利差”：为1%. 　　（13）“票据”：指证明任何银行贷款的每一张本票，基本上按附录2的格式。 　　（14）“参考银行”：指________银行、________银行以及________银行在________ 的总行。 　　（15）“子公司”：指任何时间的任何实体，该实体50%以上的公开发行的表决权股或 其他通常有权选举其董事或其他管理部门的股东权益，由借款人一个或更多的实体实际 拥有或者直接或间接控制，或者借款人以及一个或更多的实体实际拥有或间接控制。 　　（16）“终止日”：指________年____ 月____ 日。 　　（17）“全部贷款承诺”指________万美元。 　　第二条 承诺与付款 　　2.1 贷款承诺：每个银行按照本合同的条款和条件，分别地但不连带地同意，通过其贷款分 行，向借款人提供与该银行的贷款承诺相等的本金数额贷款。 　　2.2 通知与借款承诺：如果借款人希望借入与全部贷款承诺相等的数额，则应在不迟于它原 意指定上述借款日之前5个银行工作日________时间下午5时，基本上按照附录3的格式， 向代理行发出关于该日（“付款日”）的通知，该日应为终止日之前的一个银行工作日， 并告知其在________的帐户，贷款的收入贷记入该帐户，发送上述通知，构成借款人在 付款日借入上述数额的不可撤销的承诺。 　　2.3 付款：代理行应立即以电传或电报向各行通知付款日。各行应在付款日________时间上 午____ 时，按照本合同规定的条件，向代理行提供与该贷款承诺相等的资金金额，其方式或通 过________银行间清算系统结算的资金，或按照代理行其时决定的，为在________市用 国际银行交易惯用的以美元结算的其他资金，存入其在________帐号为 - 的帐户，或通知各行已经因此指定的其他帐户，代理行应按照本合同规定的条件，在付 款日将所收资金贷记入借款人根据第2.2条指定的帐户。 　　第三条 还款 　　3.1 还款：除本合同另有明文规定外，借款人分____ 个半年期偿还贷款。每期的数额相等于贷款的____ 分之一，但头____ 期每期均应进位到1美元的完整倍数，最后一期为全部清偿尚未偿还的贷款余额所必要的 数额，每期贷款应在自第____ 个付息日开始的连续付息日支付。 　　3.2 自愿提前还款：借款人得在付息日以________万美元的完整倍数全部或部分提前还款。 如果不迟于借款人愿意提前还款之日前15个银行工作日____ 时间下午5时，借款人应向代理行发出有关上述日期和提前还款数额的不可撤销的通知。 所定数额连同到付息日利息应在该日对各行按对其提前偿还数额0.5%支付。部分提前还 款应按在贷款中的比例分摊，并按第3.1条规定的分期，按倒序偿还。提前偿还的数额不 得根据本合同重新借用。 　　3.3 非法行为：如果任何银行在任何时间确定，任何法律、条款或条约或其中的任何变动， 或其解释或适用的任何变动，使银行进行贷款或继续贷款或索取或收受任何应付数额的 行为不合法时，该银行应将上述决定通知借款人，如果在上述贷款支付之后发送，则借 款人应在紧接着通知日之后的付息日提前偿还全部贷款；或者，如果该银行确定，在付 息日之前需要提前偿还贷款，则根据该银行的要求，应连同支付该贷款提前偿还之日应 付的利息，以及借款人应付给该行的所有其他金额。 　　第四条 利息 　　4.1 基本利率： 　　（1）除第4.2条或4.3条另有明确规定外，每笔贷款在第一利息期应付利息，自利息 期的第一天起（包括第一天在内），到该利息期最后一天，（不包括最后一天在内）， 年利相当于该利息期利差加________银行同业拆放利率的金额。 　　（2）除本合同另有明确规定外，贷款的应付利息应在每一付息日支付。 　　（3）代理行应在每次决定________银行同业拆放率后，立即通知借款人和各行。 　　4.2 延迟支付的利息：如果借款人应付的任何金额到期未付，上述金额在利息期内的利息应 在适用的法律所允许的范围内支付，自支付日（包括该日在内）到上述金额支付日（不 包括该日在内），年利数额相当于该利息期内每天（1）利差，（2）1%，以及（3）下述 的最高额：（A）代理行在________银行同业市场上述金额美元存款的当日报价（以年率 表示）；（B）利息期内到期日为付息日的________银行同业拆放率（或者，如果到期日 不是付息日，则为该利息日所在利息期内）；（C）在该到期日（如果该到期日是利息期 的首日）开始的利息期的________银行同业拆放率。 　　4.3 替代利率：如果代理行在与各行进行实际可行的协商之后，在任何时候确定（1）不可能 确定下一利息期的________银行同业拆放率，或（2）该利息期内的________银行同业拆 放率不能充分地反映利息期内多数贷款权银行在________银行同业市场获得的美元存款 的费用，代理行应立即将这一决定通知借款人和各行，如果通知是在支付贷款之前发出 ，则银行在本合同项下的贷款义务应在通知发出之日终止。如果通知是在支付贷款之后 发出，则每家银行应尽快将利率通知借款人，该利率由上述银行按给该行提供该利息期 贷款的有效费用加1%（以年率表示）确定。银行贷款利息应在利息期内，以该行的通知 所规定的利率计息。按照该行的请求，借款人应签署并提交为充分有效地实施本款规定 所需的单据，包括但不限于为交换该行持有的票据而应由该行签署并交付的新票据。 　　第五条 费用 　　5.1 承诺费：借款人每年支付给银行贷款总额0.5%的承诺费，从本合同生效之日起（包括该 日在内），到付款日和终止日中较早之日（但不包括该日在内）为止，从其后第3个月的 该日起开始按季支付至付款日与终止日中较早之日。 　　5.2 管理费：借款人应支付给管理行相等于贷款总额1%的管理费，在当日支付。 　　5.3 代理费：借款人应支付给代理行代理费。（1）在付款日和终止日两者之中较早之日后的 60天内，支付____ 美元；（2）借款人在提款的周年日应付或应偿还的任何金额未偿还时，则按提款日一周 年支付________美元。 　　第六条 税款 　　6.1 不得抵销、反索或扣交：根据本合同，借款人所应作出的每次付款或开出的票据，均不 得抵销或反索，并不得扣交由任何地点或其任何政治分支机构、或税务当局征收的任何 性质的、目前或将来的税款，但是，如果法律规定从上述支付额中扣交税款，则借款人 应为银行或代理行扣交，并按时支付给主管当局。其后付给各行和代理行另外一笔金额 ，以保证该行或代理行除去税收的实际所得净值与对该笔支付没有扣交税额时的所得相 等。所有上述税款均应由划款人在支付罚金或付息之日前支付。但是，如果上述罚金或 利息到期应付，借款人应向政府主管当局立即支付。如果代理行或任何银行应支付上述 税款、罚金或利息的任何金额，则借款人一经要求，即应用美元如数补偿代理行或银行 。如果借款人应交任何税款，则应在交税后30天之内，将上述的官方税收收据或证明副 本交付代理行。 　　6.2 印花税：借款人应支付与本合同或票据有关的任何管辖地征收的注册税或转让税、印花 税或类似的税款以及应付的罚金、利息。如果代理行或任何银行支付了任何上述税款、 罚金和利息，则借款人一经要求即应如数补偿代理行或该行。 　　第七条 付款；计算 　　7.1 款项的支付 　　（1）借款人按照本合同的应付款项或票据，应在上述应付之日________时间上午1 1时为止，用美元，用________银行间清算系统清算的资金，或按照代理行其时决定的， 为在________市用国际银行交易惯用的以美元结算的其他资金，支付给代理行在______ __银行开立的账号为第________号的帐户，或代理行向借款人指定的其他帐户。 　　（2）凡根据合同或根据票据写明到期应付款项，或任何利息的终止日在某规定月份 的特定日，如果没有相应的日期，则应在该月最后一个银行营业日付款或终止。 　　7.2 计算________根据本合同应付的利息与承诺费，应按1年360日和实际过去的天数计算。 　　第八条 先决条件 　　8.1 付款日前应满足的条件：各行贷款的义务须根据下列条件而定：即代理行应在不迟于付 款日前5个银行工作日的________时间下午________时收到经签署的副本以及经确认的副 本若干份，或另外经确认的副本若干份，足以使所有的银行都持有下列文件，每份注明 交送日期，其形式和内容均应为代理行所满意： 　　（1）借款人证明书，以及其中所规定的附件，其格式基本按照附录4的规定格式。 　　（2）借款人律师的意见书，基本上按照附录5所规定的格式。 　　（3）当地法律事务所、代理行和银行特聘的当地律师出具的意见书，基本上按照附 录6规定的格式。 　　（4）代理行和银行特聘的________律师出具的意见书，基本上按照附录7规定的格 式。 　　（5）________信件作出的不可撤销的书面承诺，接受指定作为借款人的代理人以接 受传票，基本上按照附录8规定的格式。 　　8.2 付款时或付款之前应满足的额外条件：各行贷款的义务应根据下列额外条件而定 ： 　　（1）在付款日没有发生或没有继续存在任何违约事件，或没有由于发出通知或时间 届满，或者由于两者而可能构成违约事件。 　　（2）代理行在贷款付款时或付款之前已收到下述文件：（A）证明各该行贷款承诺 的________份票据，总额相当于该行贷款总额，而每张票据的金额与贷款的每期偿还金 额相等，这些票据基本上按照附录2的格式，并根据第3.1条确定，经正式签署和交付， 而且注明支付日期；（B）一份经签署的文本和经确认的文件副本若干份，或额外签署的 副本若干份，使所有银行足以得到符合代理行和任何银行合理要求的这种其他文件，其 形式和内容应为代理行满意。 　　第九条 声明与保证 　　借款人向各行声明与保证如下： 　　9.1 借款人是根据________地法律正式成立并有效存在的公司，有权拥有自己的财产，从事 目前从事的营业，并完成本合同预定的交易。 　　9.2 借款人已经采取一切必要的行动，授权签署和递交本合同以及与本合同有关的其他文件 ，并履行其在本合同以及票据项下的义务，完成本合同预定的交易。 　　9.3 本合同已经借款人正式签署和提交，与经过借款人签署和交付的票据均构成借款人合法 的、有效的和有拘束力的义务，并按各该条款可对借款人执行。 　　9.4 批准贷款或本合同或票据的有效或强制执行所必需的所有的政府许可和措施，已经取得 或得到履行，并仍继续有效。 　　9.5 没有发生和没有继续存在任何违约事件，没有由于发出通知或时间届满，或由于上述两 者而可能构成违约事件，借款人作为一方当事人的合同中包含有对所借款项的义务或提 供信贷的义务时，没有违约事件，而且在贷款时亦将不发生上述违约事件。 　　9.6 借款人或作为借款人的任何子公司，作为一方当事人的任何合同的条款，不需要借款人 的债权人或任何子公司的债权人同意或批准，也不需要向其通知本合同或票据的签署、 提交、本合同或票据项下的义务的履行，及本合同预定的交易的进行。上述签署、提交 、履行和进行，不会违反对借款人或任何子公司的公司章程、细则和任何合同文件，以 及对借款人或子公司财产适用的判决、命令、法律法规或条例，也不会构成违约行为。 　　9.7 借款人目前没有尚未结案的或将提起的诉讼、审理程序或索赔要求。此项诉讼案件或索 赔要求，一旦败诉，可能对借款人以及子的公司的综合财务状况具有重大不利影响或损 害借款人履行本合同或票据项下义务的能力，或影响本合同或票据的有效性或强制执行 力。 　　9.8 除第10.6条所指的留置权类型，借款人对其财产拥有完好的和可以出售的所有权，在其 财产上，没有一切留置权和其他抵押权。借款人在本合同和票据项下的义务，至少与借 款人或所借款项或发放信贷的保证人的所有其他义务处于比例平等的排列次序。 　　9.9 借款人和子公司在________年_____月_____日及截至该日为止的会计年度综合财务报表 是完整和准确的，并且为独立会计师事务所证明的公正地反映了该日借款人和子公司综 合财务状况以及在该会计年度经营活动的综合结果。 　　9.10 借款人和子公司在________年_____月_____日以来的综合财务状况和借款人履行其在本 合同或票据项下义务的能力没有重大不利的变化。 　　9.11 无论借款人或是其财产均不得根据主权或其他事由，就本合同有关的任何诉讼或审理程 序享有不受管辖，在判决前后不受扣押或强制执行的豁免权。 　　9.12 在此之前提交给代理行或任何银行的有关借款人的与合同有关的所有情况，在一切重要 方面是完整而准确的。 　　9.13 重复声明与保证：第九条所规定的每一项声明与保证，视同在支付贷款之日当日和在每 一利息支付日当日所作出声明与保证一样。 　　第十条 约定事项 　　10.1 收入的利用：借款人应将贷款的收入用作________. 　　10.2 政府许可：借款人应获得并充分有效地持有和实施与本合同或票据有关的所有政府许可 和向政府部门进行的登记。 　　10.3 财务报表： 　　（1）借款人应在不迟于每一会计年度的每一季度结束后45天内，向代理行提供，并 向各行提供一份借款人和子公司每季末的综合与统一的资产平衡表，该季度收入报表以 及财务状况变化表。上述报表由其财务负责官员证明为完整、正确、公正及准确地反映 借款人和子公司在该季度终止时综合财务状况及其在该季度活动的效果。 　　（2）借款人应在不迟于其会计年度终止后90天给代理行并给各行一份关于借款人与 子人公司按照为________地普遍接受并一致使用的、良好会计惯例的原则制订的综合与 统一的资产平衡表、收入报表和该会计年度财务状况变化表，以及由借款人选任，并经 代理行接受的独立会计师事务所的证明书。该证明书应包括或连同一份说明书，说明在 该事务所审查上述财务报表期间，没有发现可构成违约的事件。 　　（3）借款人应经常向代理行提供符合代理行或任何银行合理要求的上述其他报表和 资料。 　　10.4 检查权：借款人应使代理行的代表或任何银行能够在任何合理时间审查其财产和记录。 　　10.5 违约通知：借款人应将每一构成违约的事件，或由于发生通知或时间届满，或由于二者 而可能构成的违约事件，以及对其履行本合同或票据义务的能力具有重大不利影响的每 一其他事件，立即通知代理行。 　　10.6 留置权和抵押权：如果借款人就其作为借款人的义务，或对所借款项和提供的信贷作为 担保人的义务，在其财产上设有或允许产生任何留置权或其他抵押权，上述留置权或抵 押权应平等地、按比例地保证本合同和票据项下全部应付的金额得到支付；并且在设立 任何上述留置权或抵押权时，应作出明文规定，任何银行对此不负担任何费用。但是， 本条不适用于：（1）购买时在财产上设立的任何留置权仅仅作为支付财产购买价格的保 证；（2）在银行交易的一般过程中产生的留置权，用以保证在最初发生之日起一年内到 期的债务；（3）对于库存设立的留置权，用以保证在最初发生之日起一年内到期的债务 由出售库存所得中付还。 　　10.7 保险：借款人应向财务状况良好和有声誉的保险人险对其财产投保。 　　10.8 免税通知：如果任何时候由________地或其任何政治分支机构或税收当局对于合同项下 任何支付应予征收的任何性质的税款可以免征，则借款人应及时向代理行递交一份上述 免税文件的副本。 　　第十一条 违约事件 　　11.1 违约事件：如果发生下列一种或一种以上违约事件，或该违约事件正在继续，代理行以 及各行应行使第11.2条规定的补救方法。 　　（1）借款人未能支付本合同项下的应付款项； 　　（2）借款人未能履行或遵守本合同项下应由借款人履行或遵守的任何约定事项或合 同（但不是第11.1 条中所指的事项），且上述不履行或不遵守发生之后30天内没有得到补救； 　　（3）借款人在本合同中和递交的与本合同有关的任何其他文件中的声明或保证，被 证明在任何重要方面是不准确、不完整的、或使人误解的； 　　（4）借款人或作为合同一方当事人的子公司未能履行或遵守任何其他借款或提供信 贷合同中的任何约定事项或合同； 　　（5）借款人或任何子公司将①被解散；②没有付清或不能付清到期债务；③在破产程 序中自愿开始破产清理案件，或根据影响债权人权利的任何类似法律，寻求任何其他补 救措施的任何其他诉讼或审理程序；④在破产程序中，对开始强迫破产清理案件或任何其 他此类诉讼或审理程序，用答复或其他方式表示同意；⑤在破产程序中或任何其他诉讼或 审理程序中已经开始强迫破产清理案件诉讼，如果该案或任何其他诉讼或审理程序在案 件提起时60天内未被驳回或中止，或如果任何上述驳回或中止不再有效； 　　（6）借款人履行本合同或票据项下任何义务所必需的任何政府许可不再有效和继续 有效； 　　（7）多数贷款权银行合理地认为，任何政府当局或法院所将采取的任何行动，对借 款人以及子公司的状况产生不利影响，或对借款人履行其本合同或票据项下的义务的能 力有不利影响，如果这项行动在采取以后30天内没有撤销或撤销的决定不再有效； 　　（8）借款人应出售或以其他方式处置其全部或绝大部分的财产，或不再经营其目前 经营的全部或绝大部分的营业。 　　11.2 违约补救：如果发生任何违约事件并且违约事件正在进行，代理行根据多数贷款权银行 要求，可以采取以下补救措施并应通知借款人：①宣布各行根据本合同应履行的义务终止 ；②宣布在终止日之后到期的借款人应付的全部金额立即到期和应付。 　　11.3 抵销权：如果本合同项下任何应付金额到期未付，借款人授权各行不需事先通知即可根 据抵销权、银行留置权或反索权，对于任何时间在该行或其任何附属银行、分支机构或 办事处所占有的借款人任何币值的资产提起诉讼，以全部偿付其应支付给各行的金额， 提起诉讼的任何银行应立即就该行根据本条提起的诉讼通知代理行。 　　11.4 非排他性权利：本合同规定的各项权利是累加的，并不排除法律规定的其他权利、权力 、特权或补救方法。 　　第十二条 适用、分配以及支付额分摊 　　12.1 适用及支付额的分配：代理行根据本合同或票据收到借款人的全部支付额，按第14条（ 而不是按第14.4条）应付的各该金额和按第5条应付的各项费用、到期未付的保险费、利 息或本金按比例在代理行和各行间分配。 　　12.2 支付额的分摊：如果任何银行在任何时候得到按照本合同应付的全部或部分金额，该行 应立即将所得金额付给代理行，代理行应根据第12.2条款分配上述金额视同该款为借款 人所付还。但是，如果任何银行在任何时候通知行使抵销权、银行留置权或反索得到本 合同项下应付金额的全部或分部款项，该行应立即向其他银行购买这些银行的贷款参与 权，使购买贷款参与权的该行能按比例与其他银行分摊上述金额。再者，如果此后从购 买银行得到上述金额的全部或部分，则购买应予以撤销，而购买价格应按补偿程序恢复 ，但对利息所作的调整应当是公平合理的。借款人同意，根据本条从另一银行购买参与 权的任何银行可以在法律允许的最大限度内，充分实行其所有有关该参与权的支付权利 ，该银行视同借款人上述金额的直接债权人。上述规定不会以任何方式影响各该银行保 有本合同或票据项下以外的债权所得的金额。 　　第十三条 代理行 　　13.1 代理行 　　（1）各行授权代理行代表该行实施本合同专门委托给委托行的权力及其他所有合理 的附加权力。代理行和各行之间的关系仅为代理人和本人的关系，而决不能将代理行视 为任何银行的信托受托人，或对代理行规定本合同明示条款规定以外的任何义务。 　　（2）无论代理行或其任何董事、职员、雇员或其他代理人，都不对下列事项承担任 何责任：A.借款人未履行其在本合同或票据项下的义务；B.在本合同中所作声明与保证 或提供的与本合同有关的任何其他文件的真实性；C.本合同或票据的有效性或强制执行 性。 　　（3）无论代理行或其董事、职员、雇员或其他代理人对与本合同或票据有关的作为 或不作为，除重大过失或故意的不良行为外，不负任何责任。代理行有权善意信赖经认 为是真实的，并由适当的人递交或签署的任何文件，信赖由它选择的任何独立的法律顾 问或其他专业顾问的意见，并对任何其他当事人由于上述信赖的结果不负责任。 　　（4）各行已对借款人进行了有关贷款和资信情况的调查和评估，并确定作出这项贷 款是适当和谨慎的。除本合同明确规定以外，代理行没有责任向任何银行提供与借款人 有关的信用或其他情报，不论这些情报是在拨付贷款之前或之后得到的。 　　（5）代理行应立即A.向各行传送其收到借款人给各行或要求各行采取某项行动的每 份通知或其他文件；B.在收到第7.1条的所有文件时，通知各银行；C.在收到第7.2条的 所有文件时通知各银行；D.将收到的各银行的全部票据转交该行；E.将根据第6.1条递交 代理行的任何文件副本转交各银行。代理行应尽快将根据第8.1条和8.2条收到的文件副 本转交各行。 　　（6）代理行没有责任询问借款人履行其在本合同或票据项下的义务。但是，代理行 应立即向各银行通知收到的有关违约事件的通知，或由于通知或时间届满，或由于两者 而构成违约的事件。 　　（7）除本合同另有明确规定外，代理行没义务向任何银行说明由于它或它的附属机 构贷款而收到的金额或其利润，代理行及其附属机构得向借款人贷款，接受借款人存款 ，并与借款人进行各种一般的经营活动。 　　（8）根据本合同，代理行可将各行任何票据持有人的任何请求、许可或同意视为是 决定性的，并对任何后手持有人有拘束力，除非或直到向代理行通知转让或让与。 　　（9）代理行在任何时候都可以辞职，以书面通知各行和借款人，多数贷款权银行也 可以说明理由或不说明理由地通知代理行予以撤换。在作出上述任何一种通知时，多数 贷款权银行有权指定一个接替的代理行。如果在作了上述通知的30天内接替的代理行没 有被指定或没有接受这种指定，则已卸任的代理行可以指定一接替的代理行。这种指定 的代理行其综合资本和盈余至少有________万美元或与其相等的其他外币，或者是这种 银行的一个附属机构。接替的代理行一经接受指定为代理行，应接替并被赋予卸任的代 理行的一切权利、权力、特权和责任。卸任代理行应被解除本合同项下的义务。尽管卸 任的代理行辞职或被撤换，本条的各项规定，对在它根据本合同作为代理行时的作为或 不作为应继续有效。 　　13.2 偿付的约定事项 　　各行应按其各自决定的份额按比例补偿代理行在执行代理职责时所发生的一切费用 。如果代理行需要在支付贷款之前支付上述费用，则按该行各自的贷款承若确定；如在 此之后，则按其在这个时候保持的贷款金额确定。 　　13.3 代理人未收到的资金 　　（1）除非在本合同的付款到期日之前代理行已经收到借款人的书面通知，借款人在 该日不打算全部支付，否则代理行可以推定借款人在到期日已经支付，并据此推定，代 理行可以在该支付日向各行提供与该行推定应支付部分相等的金额。如果借款人事实上 并未支付代理行，一经各行要求，应立即偿付代理行提供的金额，连同从支付之日起（ 包括该日在内）到偿付之日（不包括该日在内）的利息。由代理行确定的年利率是代理 行提供的________同业银行市场的该日美元存款的隔日利率。 　　（2）代理行在支付之日应有权推定各行（但已经向代理行发出相反通知，代理行在 支付前已收到该通知的银行除外）已经按照第2.3条向代理行提供资金，根据上述推定， 代理行可以把相当于所有银行各自贷款承诺总额的资金贷记入借款人。如果未发出上述 通知的任何银行没根据第2.5条提供资金，，并且代理行已经将相当于该行贷款承诺的金 额贷记入借款人按照第2.2条开立的帐户，代理行应有权根据其选择，立即向该行或借款 人索还上述金额，以及从支付日起（包括支付日在内）到索还之日（不包括该日在内） 上述金额的利息，代理行确定的年利率为代理行提供的________银行同业市场的该日美 元存存款的隔日利率。 　　第十四条 补偿 　　14.1 开办费：借款人应以美元立即偿还代理行代表借款人或经理行谈判、准备、签订本合同 和票据以及有关银行贷款发生的一切合理费用。上述费用应包括但不限于：印刷和复制 费用，旅行和通讯费用，本合同规定的交易所附加的任何广告费以及代理行和各行特聘 顾问和特聘的________律师的各项费用。 　　14.2 修改和强制执行费用：借款人应即以美元补偿代理行和各行由于对本合同的任何修改、 变更、谈判、准备或履行；任何违约事件，或保持或执行本合同或票据项下任何权利及 与之有关的所有合理费用，其中包括但不限于律师费用。 　　14.3 其他费用：如果借款人在发出第2.2条所指的通知后没有在规定执行各项条件之时或之前 执行第8条规定的各项条件，或用其他方式不履行其根据第2.2条不可撤销的承诺或到期 应付而未付本合同项下的任何应付金额；或者不是在支付利息日支付任何贷款的本金， 借款人应以美元立即向各行支付所有合理费用，包括（但不限于）任何利差损失或清偿 的费用，或使用获得的存款进行贷放的费用以拨付过期的金额或在作出支付的利息期内 拨付该项贷款。 　　14.4 增加的费用：借款人应以美元即期向每家银行支付下述增加的费用：由上述银行确定因 该银行的贷款或其履行本合同项下的义务而发生的全部费用和已收或应收金额的减少部 分，以及因法律、条例或条约的公布、变化或解释，或由于该行遵守任何政府当局命令 、要求或请求（不论是否具有法律效力）而发生的全部费用以及已收或应收金额的减少 部分。其中包括（但不限于）产生于（1）任何税款的征收或变更，（但不是以该银行或 其贷款分行净所得计算并由该行总行或贷款分行所在地征收的任何税款，以及第6.1条所 指的任何税款的征收或变更）（2）对该行准备金、专门存款的征税或变更，或对该银行 资产、负债或其帐上存款或贷款的类似要求的任何上述费用或减少。 　　第十五条 一般条款 　　15.1 法律的选择：本合同受________法律的管辖，并据此释义和解释。 　　15.2 管辖权：（1）借款人同意凡与本合同或任何票据有关的诉讼或审理程序都可以在_____ ___法院提起并执行；借款人不可撤销地接受各该法院管辖，不可撤销地指定 　　________信箱（该信箱在________设有办事处，位于________街，）作为其收受任 何上述诉讼或审理程序送达的传票或其他法律传唤的代理人。该信箱应根据本合同将传 票或传唤按本合同通知规定的地址，用挂号邮件邮寄送达借款人。 　　（2）借款人并同意，可以在________地或可以找到借款人或其任何财产的任何其他 管辖地的法院，提起上述诉讼或审理程序及执行，并不可撤销地接受上述法院管辖。 　　（3）借款人不可撤销地放弃就本合同或票据有关的任何诉讼或审理程序不受在 　　________国________地法院或任何其他国家或管辖地法院的管辖，在判决前后不受 扣押及执行的所有豁免权，并同意在有关任何上述诉讼或审理程序时不提起或不主张任 何豁免权。 　　（4）借款人在法律允许的最大限度内，不可撤销地放弃对现在或以后在________法 院提起的、以任何方式与本合同或票据有关的诉讼或审理程序指定的审判地点提出异议 ，对在上述法院提起的诉讼，不可撤销地放弃以出庭不便为理由而提出的请求。 　　15.3 贷款货币： 　　（1）根据第14条规定需要偿付的费用，如果原来是以美元以外的货币支付时，借款 人同意应以相当于美元的金额偿还，即发生上述费用的人，根据正常的银行程序，在原 费用支出之日以上述其他货币购买美元所应支付的金额（在升水和兑换费用之后）。借 款人并同意，根据第4.2条，上述金额应付的利息应根据其金额以美元计算。 　　（2）根据本合同或票据，借款人对于任何到期金额的义务，尽管以任何其他货币支 付，应仅以美元计算的金额履行，即在代理行或上述银行根据正常的银行手续，于收到 上述支付款项之后的银行工作日立即以其他货币购买的金额（在升水和兑换费用之后） 履行。如果，购买的以美元计的金额不足原来到期日的金额，借款人同意以美元支付为 赔偿上述不足金额所必需的上述附加金额。借款人没有因这种支付而解除的债务应作为 单独和独立的债务到期，并在本合同规定解除之前应继续充分有效。 　　15.4 票据的替换：在票据丢失、被窃或被毁，借款人收到合理的可以满意的补偿或担保的情 况下；或者在票据残缺不全，票据持有人在向借款人出示该残损票据时，借款人应自付 费用签署并递交一份新的票据，注明支付日期和相同的本金金额以代替丢失、被窃、被 毁或残损票据。 　　15.5 通知：除本合同另有明确规定外，所有通知应按照本合同，采用电传、电报或派人送交 的书面通知。用传真发送或航空邮递，先付邮资。上述所有通知应递送到附录1指定的收 受人的电传号或________号或地址，或上述收受人通知的其他当事人的号码或地址，所 有上述通知应在收到时有效。 　　15.6 补救和弃权：代理行或任何银行没有或迟延行使本合同项下的权利不应视为放弃或损害 上述权利。单一地或部分地行使上述权利应不排除以任何其他方式行使或进一步行使上 述权利或其他权利。除非以书面形式表示，否则上述权利的放弃应属无效。上述任何权 利的放弃不能视为本合同任何其他它权利的放弃。 　　15.7 变更：本合同只能由当事人书面签字文件变更。 　　15.8 转让：（1）本合同对借款人、代理行和各行及其各自继承者和受让人的利益有约束力。 但是，如果代理行以及所有银行没有事先书面同意，借款人不能转让其在本合同项下的 任何权利或义务。 　　（2）各行得在任何时候让与或转让其在任何票据或本合同项下的权利或义务。但是 ，任何银行都不得以根据任何管辖地的公司法或票据法需要登记的形式或方式作出上述 让与或转让。借款人应根据任何银行的请求，签署并递交为让与或转让发生充分效力所 必需的文件，包括（但不限于）该银行应签署和递交的以换取该银行持有的票据的新票 据。如果任何银行让与或转让其在本合同项下的任何权利或义务，则本合同中所指各行 ，就其各自利益而言，应指各被转让权利和义务的银行和个人。 　　15.9 代理行或任何银行的每一决定，在没有明显错误时，应是最终的，对当事人有约束力。 　　15.10 借款人在第6.1条、6.2条和14条项下的义务，在偿还贷款、取消票据及终止银行和代理 行在本合同项下的义务时仍然有效。 　　15.11 语言________有关本合同提交的每份文件均应为英文，或应附有英文译本，由必须提交 上文件述的当事人确认为完整和准确。 　　15.12 条款的可分割性：本合同中任何管辖区禁止或不能执行的任何条款就该管辖区而言，在 上述禁止或不能执行限度内无效，并不使合同的其他条款无效，或者影响该条款在任何 其他管辖区内的有效性和可执行性。 　　15.13 副本：本合同可以签署任何数量的副本，所有上述副本合起来应视为构成同一合同。 　　15.14 术语的统一性：本合同包括关于标的事项的当事人之间的全部合同，并取代所有口头陈 述和以前的书面文件。 　　双方于合同开端所述日期在________正式签署和交付本合同，以资证明。 　　借款人：________________________ 　　代表人：________________________ 　　职 务：________________________ 　　________年________月________日 　　银行（代理行）：________________________ 　　代表人：____________________ 　　职 务：____________________ 　　________年________月________日 　　银行（管理行）：____________________ 　　代表人：____________________ 　　职 务：____________________ 　　________年________月________日 　　各行贷款承诺： 　　____________________银 行___________________美元 　　代表人：____________________ 　　职 务：____________________ 　　____________________银 行___________________美元 　　代表人：____________________ 　　职 务：____________________ 　　____________________银行____________________美元 　　贷款承诺总额：__________________美元 　　附录： 　　1.地址表（略） 　　2.本票格式（略） 　　3.借款人证明书格式（略） 　　4.借款人律师意见书（略） 　　5.代理行及各行特聘的当地律师意见书（略） 　　6.代理行的张票接受格式。
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工程建设招标投标合同 （投标银行保证书） 　　鉴于 （投标人名称）已于 （日期）提交了建设 （合同名称） 　　的投标书（以下称投标书）。 　　根据本文件，兹宣布，我行 （以下称银行）向业主立约担保支付 的保证金。本保证书对银行及其继承人和受让人均有约束力。 　　盖章： 　　 年 月 日 　　本保证义务的条件是： 　　（a）如果投标人在投标书中规定的投标书有效期内撤回投标书；或（b）如果投标 人在投标书有效期内接到业主所发的中标通知书后； 　　（1）未能或拒绝根据投标须知的规定，按要求签署合同协议书；或（2）未能或拒 绝接投标须知的规定，提供法的保证金。 　　我行保证在收到业主第一次书面要求后，即对业主支付上述款额，无须业主出具任 何证明，只需在其书面要求中说明条件是在此要求业主将注意到索款是由于出现了上述 条件中的一种或两种，并具体说明情况。本保证书在投标须知规定的有效期或在该日期 前已延长的投标书有效期后30天（会第30天）内有效。延长投标书有效期无须通知银行 ，任何索款要求应在上述日期前交到银行。 　　日期 银行名称： 　　证人签字 盖章： 　　证人所在单位及地址：
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职位说明书 |基本|职位名称 |空压站岗位工 |职位编号 | | |情况| | | | | | |所属单位 |设备动力科 |所属车间 | | | |所属班组 |液压 |直接上级职|液压班长 | | | | |位 | | | |职位设置目 |为车间提供高压气，保证轧线顺产 | | |的 | | |工作|为车间提供高压气体，保证轧线顺利产。 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |根据车间需要及时开、启空压机。 | | |注意设备运行情况，有故障及时上报，检修。 | | |检查仪表及显示灯，做好设备运转记录。 | | |保持设备通风良好，室内外卫生，及时排放污水。 | | |做好空压机的日常维护工作。 | | | | | | | | | | | | | |工作|个人专| | |工具|用 | | | |班组共|电话、排风扇 | | |用 | | | |车间共| | | |用 | | | |分厂共| | | |用 | | |基本|学历 |中专 |专业|不限 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |20-50 |性别|不限 | | |身体 |身体健康 | | |素质 | | | | | | | |工作 |在工作中，积累经验，能及时处理一些设备运行中出现的小 | | |经验 |故障 | | | | | | |工作 |熟练掌握本岗位操作要点，小故障排除 | | |技能 | | | | | | | |职前 |设备结构、性能、工艺流程、操作方法、注意事项及紧急事 | | |培训 |故处理 | | | |安全培训 | | |其他 |遵规守纪，保持设备、室内外卫生整洁，通风良好 | | |要求 | | | | | | | | | |
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人力资源部经理岗位说明书 |岗位名称 |人力资源部经理 |所在部门 |人力资源部 | |直接上级 |总经理 |直接下级 |薪酬考核员、招聘培训员 | |岗位定员 |1 |所辖人员 |2 | |一、职责与工作任务：负责公司人力资源长期规划、年度计划和人力资源管理制度的| |制定、贯彻落实，全面负责公司人力资源管理工作。 | |职 |职责表述： 负责制定人力资源长期规划、年度、 |占全部工作时间的百分比：3| |责 |月度计划和相关制度 |0 % | |一 | | | | |工 |组织收集上年度计划的执行情况及意见反馈并形成数据及文件报告 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |根据年度经营计划组织制定和修改年度招聘、培训、福利计划 | | | |参与和配合绩效考核委员会制定和修改年度薪酬、考核计划，就公司年度计| | | |划中人力资源部分提出建议 | | | |根据公司的发展规划，提出机构设置和岗位职责设计方案，对公司组织结构| | | |设计提出改进方案 | | | |根据公司的情况，组织制订公司人事管理制度、劳动工资制度、人事档案管| | | |理制度、员工手册、培训大纲等规章制度、实施细则和工作程序，并组织实| | | |施 | |职 |职责表述：全面负责人力资源管理的各项事务 |占全部工作时间的百分比：4| |责 | |0% | |二 | | | | |工 |负责组织、监督人力资源年度、月度计划实施和监督计划实施过程 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |在公司内外，寻找和发现公司需要的人才，并及时向公司有关部门推荐 | | | |负责起草一般人员调配使用方案，及员工职务的调整意见 | | | |抽查下级人员的业务情况并进行考核 | | | |协调实施过程中与各部门、业务部门的关系 | | | |代表公司与员工签订各种劳动合同，以及处理各种与劳动合同相关的事 | | | |组织实施项目部开工前和项目结束后的人员调配和管理 | | | |组织实施员工招聘、培训工作 | | | |组织实施薪酬调查 | | | |组织公司劳资管理工作，审核公司员工每月的薪酬 | | | |组织公司的绩效考核工作 | | | |负责控制实施过程中费用的使用情况 | |职 |职责表述：负责调查和分析员工的满意度、投诉及|占全部工作时间的百分比：1| |责 |意外事故 |0％ | |三 | | | | |工 |负责组织调查和分析员工的满意度、投诉及意外事故的各种因素及对企业的| | |作 |影响 | | |任 | | | |务 | | | | |负责组织公司员工的考核，处理员工针对考核结果的申诉 | | | |主持和推动各部门对员工的满意度、投诉进行改进的工作 | | | |负责组织员工的职称管理申报工作和为员工创造个人职业成长条件 | | | |负责受理并协调处理劳资关系或草拟处理方案 | |职 |职责表述：负责其他人事事务 |占全部工作时间的百分比：5| |责 | |％ | |四 | | | | |工 |监督部门员工进行各类人事档案的归档保管工作 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |负责有关人事调动、户口管理的事宜 | | | |代表公司与政府、其他单位对口部门进行沟通和交流 | |职 |职责表述：负责人力资源部内部的组织管理 |占全部工作时间的百分比：1| |责 | |5％ | |五 | | | | |工 |负责指导下属员工制定阶段工作计划，并督促执行； | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |负责部门队伍建设，选拔、配备、培训、评价本部门人员 | | | |负责部门内工作任务分工，合理安排人员 | | | |负责控制部门预算，降低费用成本 | |职 |工 |职责表述：总经理交付的其他任务 |占全部工作时间的百分比：5| |责 |作 | |％ | |六 |任 | | | | |务 | | | |二、权力： | |权限1 |在权限内对人事工作的决策权 | |权限2 |本部门预算内的费用使用权 | |权限3 |对人力资源方面的建议权 | |权限4 |对人事工作的监督检查权 | |权限5 |对直接下级人员调配、奖惩的建议权和任免的提名权 | |权限6 |对所属下级的管理水平、业务水平和业绩的考核评价权 | |三、工作协作关系： | |内部协调关 |总经理、本部各部门负责人、项目经理 | |系 | | |外部协调关 |劳动部门、人才中心、培训机构、社保机构 | |系 | | |四、任职资格： | |教育水平 |本科及以上 | |专业 |人力资源、公共关系、心理学或其它相关专业 | |培训 |培训内容 |培训方式与时 | | | |间 | | |人力资源管理培训、心理学、公共关系学、管理知识 |相关培训三个 | | | |月以上 | |相关经验 |三年以上相关经验，一年以上管理岗位工作经验 | |知识 |通晓整套人力资源开发、规划、培训、考核、劳动法律法规及薪资体系| | |等知识 | |技能 |具备企业管理知识、计划与执行能力、文书写作能力、计算机应用知识| | |，具有很强的沟通协调能力 | |五、其它： | |使用工具/设|计算机、一般办公设备 | |备 | | |工作环境 |一般工作环境 | |工作时间特 |正常工作时间，偶尔加班，偶尔出差 | |性 | | |所需记录、 |年度招聘、培训计划，绩效考核计划 | |文档 | | |备注： | | | | | | | 人力资源部薪酬考核员岗位说明书 |岗位名称 |薪酬考核员 |所在部门 |人力资源部 | |直接上级 |人力资源部经理 |直接下级 |无 | |岗位定员 |1 |所辖人员 |无 | |一、职责与工作任务：负责员工薪酬管理、绩效考核、满意度及个人问题的实施工作| |职 |职责表述： 负责公司薪酬计划、绩效考核方案的 |占全部工作时间的百分比：1| |责 |编制核相关制 度的修订工作 |0% | |一 | | | | |工 |在经理的指导下负责制定公司的年度薪酬计划和绩效考评方案 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |根据公司领导的要求，修订公司薪酬计划和绩效考评方案 | | | |在人力资源经理的指导下拟定福利和保险方案，报批后执行 | |职 |职责表述： 负责具体薪酬管理工作 |占全部工作时间的百分比：3| |责 | |0% | |二 | | | | |工 |处理员工调薪工作 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |审核员工的考勤及各种休假并备案 | | | |在公司总部发放工资人员的考勤及工资计算、更改 | | | |负责员工奖金、津贴、补贴的登记和管理 | | | |建立职工个人收入台账，年终进行工资核算 | |职 |职责表述：组织实施公司内部绩效考核工作 |占全部工作时间的百分比：3| |责 | |5% | |三 | | | | |工 |定期收集绩效考核指标的数据，年终组织绩效考核工作 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |向各部门通报考核结果并与个人薪资挂钩 | | | |收集同行业参考指标和财务部提供的数据比较，作出公司绩效考核指标的分| | | |析 | | | |定期汇总各部门绩效考核的结果，并撰写考核分析报告 | | | |收集各考核部门的意见制定改善实施工作的方案提交绩效考核委员会 | | | |将员工绩效考核结果存档备晋升降级淘汰参考以及与员工商讨改进工作方面| | | |提出意见 | | | |调查绩效考核中存在的投诉 | |职 |职责表述： 辅助经理做员工满意度调查和维护 |占全部工作时间的百分比：1| |责 | |0％ | |四 | | | | |工 |拟定员工满意度调查方案 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |实施员工满意度调查 | | | |分析员工满意度调查结果，提出解决方案 | |职 |职责表述： 统筹管理员工保险、福利 |占全部工作时间的百分比：1| |责 | |0％ | |五 | | | | |工 |具体实施员工的保险、福利计划 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |办理各类保险业务，核定各项保险基数，并建立相关台账 | | | |按月上报报表，并缴纳保险费 | | | |及时了解与保险有关的政策 | |职 |职责表述：负责对同行业企业的人员薪酬状况的调|占全部工作时间的百分比：5| |责 |查与分析 |％ | |六 | | | | |工 |在经理的指导下，拟定薪酬调查方案 | | |作 | | | |任 | | | |务 | | | | |实施薪酬调查，提交薪酬调查分析报告 | |二、权力： | |权限1 |对薪酬、绩效考核工作的建议权 | |权限2 |有对员工的考核结果的建议权 | |权限3 |对各部门及时做好绩效考核指标的收集工作及及时上报的督促权 | |三、工作协作关系： | |内部协调关 |本部各部门负责人、项目经理 | |系 | | |外部协调关 |社保机构、劳动部门、商业保险机构、各类人才市场 | |系 | | |四、任职资格： | |教育水平 |大专及以上 | |专业 |人力资源、公共关系、心理学或其它相关专业 | |培训 |培训内容 |培训方式与时 | | | |间 | | |人力资源管理培训、心理学、公共关系学、管理知识、|相关培训三个 | | |统计学 |月以上 | |相关经验 |两年以上工作经验，一年以上相关岗位工作经验 | |专业知识 |了解人力资源考核、劳动法律法规及薪资体系等知识 | |技能 |具备组织能力、语言表达能力、逻辑处理能力、文书写作能力、计算机| | |应用能力，掌握沟通协调能力 | |五、其它： | |使用工具/设|计算机、一般办公设备 | |备 | | |工作环境 |一般工作环境 | |工作时间特 |正常工作时间，偶尔加班， | |性 | | |所需记录、 |年度薪酬计划，绩效考核计划、绩效考评、薪酬管理的相关文档 | |文档 | | |备注： | | | 人力资源部招聘培训员岗位说明书 |岗位名称 |招聘培训员 |所在部门 |人力资源部 | |直接上级 |人力资源部经理 |直接下级 | | |岗位定员 | |所辖人员 | | |一、职责与工作任务：负责实施招聘、培训、建档等工作 | |职 |职责表述： 负责年度（月度）招聘、培训计划的 |占全部工作时间的百分比：1| |责 |制定和招聘培训制度的完善 |0 % | |一 | | | | |工|根据年度（月度）人力资源计划，负责制定年度（月度）招聘计划 | | |作| | | |任| | | |务| | | | |根据人力资源计划和公司员工对培训的需求，制定培训计划 | | | |在人力资源经理的指导下，负责修改、完善公司的人力资源的招聘、培训制 | | | |度 | | | |负责制定公司培训设备的购置、保养的计划 | | | |负责公司员工学习的书籍资料购买计划的编制 | |职 |职责表述： 负责员工培训组织实施工作 |占全部工作时间的百分比：3| |责 | |5 % | |二 | | | | |工|负责培训需求的调查和培训方案的设计 | | |作| | | |任| | | |务| | | | |负责对新员工进行培训 | | | |负责有关培训的文件资料、表格、教材、及视听资料等的准备工作 | | | |负责与培训工作相关的图书、杂志、培训资料的购入、保管及借阅工作 | | | |负责各种教学设备、仪器的保管、保养工作 | | | |负责主讲专家的邀请与建立培训师储备库 | | | |对培训结果进行分析与改进 | | | |负责和推动员工职称、上岗资格证及专业培训工作，营造公司的学习风气 | |职 |职责表述：负责员工招聘、辞退、调动、离职的实|占全部工作时间的百分比： | |责 |施工作 |30% | |三 | | | | |工|负责招聘方案的设计、招聘工作的组织和招聘过程中具体事务的处理 | | |作| | | |任| | | |务| | | | |各人才市场及一些大中专院校、技校、职业学校的人才渠道的联系 | | | |人才招聘工作中的资料汇集、整理、分析 | | | |应聘人员及新进人员的经历、证件的核实、担保人的对保工作 | | | |辞退、离职员工的手续办理及遗留问题的处理工作 | | | |负责项目部开工前和项目结束后的人员调配和管理 | | | |定期编制人员流动去向的收集及流失原因的分析报表 | | | |公司内部人员调动的实施工作 | |职 |职责表述：负责内部人事档案管理工作 |占全部工作时间的百分比：1| |责 | |5％ | |四 | | | | |工|负责建立内部人事档案及公司人才库 | | |作| | | |任| | | |务| | | | |及时将人事变动情况整理归档 | | | |参与劳资合同的制定、修改及实施 | | | |管理员工的档案代理、户口办理及重大生活问题 | |职 |职责表述：协助经理进行职称管理和创造其他有利|占全部工作时间的百分比：5| |责 |于员工成长的环境 |％ | |五 | | | | |工|负责专业技术人员任职资格评审申报的组织、管理工作 | | |作| | | |任| | | |务| | | | |负责组织各类职称资格统考及相关考试的报名、组织工作 | | | |负责各类职称报表统计，相关政策解答工作 | | | |员工外出学习的管理工作 | |职 |职责表述：人力资源部经理交付的其他任务 |占全部工作时间的百分比：5| |责 | |％ | |六 | | | |二、权力： | |权限1 |对培训、招聘工作的建议权 | |权限2 |对各部门及时做好人事档案立卷、归档工作及及时上报的督促权 | |权限3 |有代表公司与相关外部机构联络权 | |三、工作协作关系： | |内部协调关 |本部各部门负责人、项目经理 | |系 | | |外部协调关 |劳动部门、人才中心、培训机构、各类院校 | |系 | | |四、任职资格： | |教育水平 |大专及以上 | |专业 |人力资源、公共关系、心理学、中文或其它相关专业 | |培训 |培训内容 |培训方式与时 | | | |间 | | |人力资源管理培训、心理学、公共关系学、管理知识、|相关培训三个 | | |文书知识 |月以上 | |相关经验 |两年以上工作经验，一年以上相关岗位工作经验 | |专业知识 |了解人力资源招聘、培训、心理学及劳动法律法规等知识 | |技能 |具备组织能力、语言表达能力、观察能力、文书写作能力、计算机应用| | |能力，掌握沟通协调能力 | |五、其它： | |使用工具/设|计算机、一般办公设备 | |备 | | |工作环境 |一般工作环境 | |工作时间特 |正常工作时间，偶尔加班 | |性 | | |所需记录、 |通知、简报、汇报文件、总结、公司文件、年度招聘培训计划、相关档| |文档 |案 | |备注： | | | | | | |
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negative_file/人力资源部岗位说明书（3岗）v2.1.doc
职位说明书 |基本|职位名称 |加压工 |职位编号 |10617 | |情况| | | | | | |所属单位 |烧结厂 |所属车间 |竖炉车间 | | |所属班组 |外围组 |直接上级职|外围组长 | | | | |位 | | | |职位设置目 |保证竖炉生产需用的高低压煤气的供应 | | |的 | | |工作|调节煤气压力，保证竖炉正常生产。 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |负责检修时煤气可靠性能。 | | |负责备用机保养和其它煤气管道和设施的保养。 | | |负责加压机的正常运转。 | | |负责岗位一切工具的保管和保养。 | | |负责卫生区卫生的清扫。 | | | | | | | | | | | | | |工作|个人专|笔 | |工具|用 | | | |班组共|固定式CO检测仪、便携式CO检测仪 | | |用 | | | |车间共| | | |用 | | | |分厂共| | | |用 | | |基本|学历 |高中 |专业|懂煤气知识 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |22岁以上 |性别|男 | | |身体 |身体健康 | | |素质 | | | | | | | |工作 |应具备一定工作经验 | | |经验 | | | | | | | |工作 |应具备一定专业知识 | | |技能 | | | | | | | |职前 |受过煤气知识方面的培训 | | |培训 | | | | | | | |其他 |具有高度的责任心和敬业知识 | | |要求 | | | | | | | | | |
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negative_file/烧结分厂职位说明书－加压工0716.doc
佳力木业 招商策划手册系列文件 深圳采纳营销策划公司 二000年七月一日 目 录 系列之一：佳力木业招商简章 系列之二：招商小组及岗位责任 系列之三：有关招商方面规定 系列之四：经销商政策及规定 系列之五：经销商合同范本 系列之六：招商方式及媒介安排 系列之一：佳力木业招商简章 目录 一、公司简介 二、佳力木业的特色与优势 三、佳力木业的前景如何 四、对经销商的奖励政策 五、营销及广告支持政策 六、代理经销佳力木业的获利分析 七、佳力木业的代理资格 八、总代理经销条件 您对装修行业有几分了解？ 您对木材装修有几分兴趣？ 您对木业公司有几分认识？ 您对成功致富有几分准备？ 想要成功么？想要致富么？ ——“佳力木业”助您拥有梦想的一切！ 一、公司简介 东莞佳力木业有限公司，位于珠江三角洲黄金地带——东莞市厚街镇宝塘工业区的广 深高速路旁，南接历史名镇虎门(太平)和国际集装箱码头，北临东莞市城区，临近香港 ，地理位置优越，交通便利。 佳力木业作为一家木业加工企业，是全国木业行业的龙头企业，也是亚洲享有盛名 规模最大的贴面板生产企业。它由香港圣龙集团有限公司投资控股。公司投资总额达26 00万美元，占地面积20多万平方米，现有员工5000多人，并兴建了占地面积9多万平方米 的职工生活社区。1999年，佳力木业的销售额达到 亿元，占全国市场份额的10%，是全国最大的贴面板生产和销售企业。 佳力木业于1994年9月正式投产，主要引进德国、日本、台湾等地区九十年代最先进 的木业加工设备。现已发展成为拥有3万多平方米集吊运、洒水等配套设施的现代化大型 原木储存场蓄水池、两大贴面板生产车间、胶合板车间、基板车间、乳胶车间、制材车 间、木制品车间、拼花部等专业化生产规模，并能生产优质的脲醛胶、白乳胶以满足自 用。 佳力木业的生产原材料主要选用优质的欧洲、美洲、非洲、东南亚等世界各国进口 各类普通、高档、名贵树种，产品品种发展到以中高档为主的30多个品种，仅贴面板月 产量可达100多万张，综合年销售产值达10多亿元人民币。此外，公司生产的高档贴面板 已进入了港澳台、日本、东南亚及欧美等海外市场。 佳力木业建立了星罗棋布的销售网点，遍布了华东、华北、东北、西南、西北乃至 全国除海南、西藏以外的所有省、自治区、直辖市的大中城市，初步形成了统一、规范 、服务完善的分销网络。并计划推行现代营销策略以巩固分销网络，扩张销售终端，建 立产品配送中心，做到形象专一、服务到位，以优质的服务和良好的信誉使“佳力”深入 千家万户。 1999年3月，东莞佳力木业有限公司全面通过了IS09002质量体系国际认证；佳力木 业的产品荣列建材行业十大名牌阵容及“中国质量万里行”活动评选出的装饰贴面板三大 推荐品牌之一。1999年投入巨资建立了IT服务中心，并成功引进全球最先进的标准管理 软件——德国SAP R/3企业资源计划计算机集成系统。 先进的设备、先进的技术、先进的思想、先进的营销观念，佳力木业人手握科学的武器 ，竭诚邀请社会各界热心木业发展、愿为人类建设美好家园服务的有识之士加盟我们的 行列，携手共进，共创辉煌！ 二、佳力木业的特色与优势 • 佳力木业的产品品种齐全。 以生产多档次的贴面板系列为主，辅以胶合板、木芯板、木地板、木线条、艺术拼花、 木方、厚薄片以及用于木材加工的胶粘剂、万能胶等产品。基本上满足了不同阶层的消 费需求。 • 佳力木业的贴面板与众不同。 1. 表皮（装饰单板）材质：材质采用优质欧洲进口榉木，纹理清晰、美观。 2. 底板材质：采用进口优质板材做底板，比一般板材更为上乘、优良、耐用持久；不易产 生翘起、开裂、脱胶等制造不良因素。 3. 制作工艺：用料精选、工艺细致，采用先进的进口设备，人工修补少，不存在制作刀痕 、压痕等制作不良因素。 4. 装饰效果：经良好油漆施工可保证油漆后的装饰效果，比如颜色鲜艳自然，实木感强， 光泽好，不透底板颜色，是理想的装饰板材。 5. 使用性能：中耐用性好，具有良好的抗干裂性，不容易发生开裂、爆皮等“后遗症”；耐 用寿命长。 • 佳力木业的员工队伍优秀。 佳力木业工厂职工有5000多人，管理阶层有近100人，公司员工普遍受过良好的教育 ，来自全国各地的各个专业的精英人才。在管理阶层中有85%的人为本科以上文化程度， 员工视厂为家，积极行使主人翁的权利。 • 佳力木业的行业地位显著。 从工厂规模、设备、实力、产品、人才、销售等软硬件资源来看，佳力木业是中国 贴面板木业领域的领头羊，在港澳台、日本、东南亚及欧美等海外市场也有一定的知名 度。这为佳力木业今后的品牌营销战略奠定了坚实的基础。 • 佳力木业的经营理念先进。 佳力木业秉承树立“佳力博士，木业专家”的行业龙头形象为己任，致力树立中国装 饰贴面板领导品牌的地位。从维护消费者、中间商以及生产商的利益角度出发，抵制一 些厂家只为降低产品内在质量来适应价格战而损害消费者的不良行为。通过生产、销售 优良的产品，推行品牌差别化策略来维持行业良性竞争环境。 三、佳力木业的市场前景如何 改革开放以来，居民用于住室的装修费用每年均以３３％的速度递增，家庭装修已成为 一个潜力巨大的消费领域。据测算，全国近１０年装修工程额呈直线上升之势，九十年 代初仅为１００亿元，九十年代中期则上升到８００多亿元，９７年冲高１３００亿元 ，９８年为１４００亿元，去年为１６００亿元，预计２０００年我国家庭装修将再上 一层楼，步入黄金发展期，家庭装修工程消费额度可望达到２０００亿元。而购买建筑 材料的费用一般占装修总费用的30—40%，以98年为例既为600—800个亿；而木制品一般要 站到整个材料费的1/3左右，既200—270个亿。由此我们可以大概估算出我们这个行业的 市场容量。贴面板行业正处于其发展的成熟期，市场容量大，收益相对稳定，而且这种 成熟期还将维持一段时间。 但是，木材行业特别是贴面板行业面临着很大的竞争，各种牌子的贴面板在市场上 都可以寻觅到踪迹。但仔细比较，您可以发现：现在的贴面板竞争还处于价格竞争这种 低级形式的竞争。绝大多数公司的优势都为片面的，没有形成一个领导品牌的局面。消 费者呼唤品牌的出现，但对贴面板的了解是相当不够的。基于这种现状，佳力木业公司 力主在该行业首先推出品牌战略、通过树立起自己独特的品牌形象和对终端及消费者的 强大反向拉动，树立佳力在木业领域的领导者地位，规范贴面板行业。 另一方面，佳力木业有限公司与国内知名的专业营销策划公司合作，为建立自己行业 领先的品牌形象，建成以市场营销为导向的企业，让佳力木业系列产品在市场竞争中战 胜对手、取得佳绩提供全方位的咨询策划。有了专业的营销策划，佳力木业公司会无偿 地向各位经销商提供相关方面的营销策划帮助，使经销商的经营风险降至最低。同时， 在销售网络方面，佳力公司在全国木业行业首家提出了“配送中心”概念，为销售渠道的 通畅和经销商的利益提供了根本保障。 佳力木业为了可以在激烈的市场竞争中立于不败之地，在原有的产品基础上不断地 研制开发新产品，针对目前贴面板产品同质化严重、质量不过硬等现象，推出了“金甲” 厚皮系列产品，这些新产品的开发成为佳力木业的新生力量，使佳力木业在市场上竞争 优势大大提高。 四、对经销商的奖励政策 1.年终返利 对所有一级经销商以同等比例奖励，完成公司规定的销售额，年终返利按规定任务额 的3%计算，超出任务部分按照4%奖励。（也可按半年或季度反利） 2.物质奖励 对于超额完成计划指标的经销商，除年终返利以外，公司还将发给不公开的红包；对 于特别优秀者（如完成任务的150%），公司将发给特别的大奖，如奖励运输车辆或轿 车等。 3.精神奖励 设立“销售冠军”、“佳力十佳客户”等奖项，对销售业绩突出的经销商，厂颁发荣誉证 书并赠牌匾以示鼓励。 五、营销及广告支持政策 1. 在协议期内，佳力木业将会根据各地区情况的不同，提供一整套的产品整合推广传播策 略，并协助经销商按照制定好的推广计划有步骤地进行宣传和促销活动。 2. 佳力木业将根据宣传促销活动进行的情况，为经销商提供促销用的礼品、POP、挂旗、 桌牌等用品和进行统一的店头设计等。 3. 佳力木业厂可根据实际情况协助经销商建立二级经销网络及提供相关的策划服务，同时 提供营销、管理等方面的全程培训、并形成制度。 4. 未来佳力木业还将建立遍布全国的配送中心体系和几大OEM生产基地，可以为经销商提 供稳定而可靠的供货来源和利润空间。 佳力木业在当地全年推广费用的投入不低于经销商销售额的2%。 六、代理经销佳力木业的获利分析 您是精明的经销商，经销任何一种产品，您都会先算一算赢利空间到底有多少？佳力 木业站在您的立场上先替您仔细地盘算如下，看看您经销佳力木业产品能获得多大的利 润空间： 假定您是佳力木业的一级经销商，以完成规定的年销售额 1000 万元为例，以“金甲”佳力系列为例，您的供货价为 元/件，您对外的批发价为 元/件，批发差价 元/件，市场零售价为 元/件，零售差价为 元/件，计算如下： 七、代理经销资格 1. 具有独立的法人资格及一般纳税人资格及营业执照； 2. 有固定的经营和仓储场所，其中仓储的面积不低于 ； 3. 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； 4. 具有木材或建筑材料相关行业的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销 队伍。（可选） 5. 交纳一定数额的信誉担保金。 八、独家代理经销条件 | |一级代理商 |终端零售商 | |代理资格 |符合条款第一条 | |代理区域范围 | | | |首次供货量 | 万 |万 | |货款结算 |首批款在5个月内结清，第二批货以现金提货 | |销售额下际 |年销售额不低于 万 |年销售额不低于 万 | |价格政策 |执行公司的定价政策 | 系列之三：招商方面的有关规定 目录 一、招商工作流程图 二、总则 三、如何接待经销商的提问 四、选择合适的经销商 五、招商工作的谈判技巧 六、客户档案登记表 一、招商工作流程图 接待或接听电话 客户登记 初期选择 放弃 有意向顾客 进一步交谈 客户资料整理 组长主持讨论 确定目标 放弃 有潜力客户 确定谈判方式 磋商 二、总 则 招商工作是佳力木业的一项重大工作，也是重塑佳力木业形象，进行整合传播的良机 ，为搞好这项工作，特作本规定。 1. 言行举止，文明礼貌。 在与客户的电话交谈、书信交谈或面对面的交谈过程中，多用礼貌用语体现出佳力的 友好热情形象和对客户的尊重，多用以下术语。 如：“您好，佳力木业”、“欢迎您到佳力木业来！”、“有什么事可以帮您吗？”、“请稍 候”、“对不起”、“谢谢”、“再见！”、“一定帮您转达，请放心”等等。 2.接待来客 文明、礼貌、有耐心； 热情的端茶送水； 微笑迎送，不鄙视对方； 准备好完整的资料 3.回答问题（可参照《招商问答录》） 举止言谈有教养； 反应思维敏捷，能迅速回答顾客的提问； 对有些客户的恶语相伤要不卑不亢，宽宏大量； 难以回答的问题可先作记录，向有关人咨询后，再答复； 尽力做到每个问题都答复； 语言文明礼貌，谈话有耐心，不随便发脾气。 4.访谈（可参照《选择经销商的办法》） 掌握访谈基本技巧； 提问应有条理，针对性； 回答应经过权衡比较，作出令人满意的答复； 应及时做记录，记录要详细清楚 5.谈判（可参照《招商工作谈判技巧》） 同意安排人员谈判，不能什么人都可以谈判； 谈判人员必需熟悉厂情况及产品相关知识； 严肃认真，不随便承诺； 善于倾听和表达，不含糊其词，对不清楚的地方要虚心请教； 小组成员必须统一招商口径及降低幅度，不轻易降价； 协助谈判的人员应认真备好招商广告宣传资料； 对重点客户要及时开会，研究对策。 6.客户登记 认真填好客户档案记录表； 字迹要清晰，登记要及时、全面、清楚； 对于不愿留任何记录的客户，不必勉强，但要求记录数量。 7. 签约 签约前磋商好细节； 签约时审慎地检查合同； 签约后合同须经有关领导审定，并存档； 签约后的客户仓储人员要认真做好相关的物流和配货，及货款结算。 三、招商问答录 以下就经销商最常问的一些问题设计一些应答方式和技巧，在实际运作中，应灵活机 变，把握尺度，努力做到心中有数，应答自如。 1. 请介绍以下贵厂，好吗？ 答：（参照《招商简章》中的“公司简介”） 2. 请您介绍一下佳力木业好吗？ 答：佳力木业以生产多档次的贴面板系列为主，最近新推出一种取名为”金佳力”的厚皮 贴面板产品.另外还生产胶合板、木芯板、木地板、木线条、艺术拼花、木方、厚薄片以 及用于木材加工的胶粘剂、万能胶等产品。详细品种有：（略） 我们厂的一下特点：（参见《招商简章》中的“佳力木业的特色与优势”） 3. 佳力木业的市场前景如何？ 答： 目前木业行业竞争异常激烈，但还处于价格竞争这种低级竞争阶段。本行业的管理也不 规范，消费者尽管对贴面板甚至木业行业了解很不够,但对品牌要求的呼声很高，根据公 司全国范围内的调查得知:有90%的消费者希望在选购产品的时候去购买有名气的品牌.可 知企业要想在激烈的竞争中脱颖而出，关键在于是否能树立一个消费者信赖的品牌。因 为一个品牌意味着产品拥有可靠的品质，拥有相应配套的服务，消费者购买既是身份的 象征，也是信心的保证。 我们佳力木业作为全国木业行业的领头羊，质量有严格保障的，公司拥有先进的严格质 量监控系统。据全国市场调研证明：佳力木业的产品质量也得到了广大消费者的认可， 佳力木业的知名度在全国范围内都很高。另外我公司在产品品种和服务方面不断推陈出 新，最售前、售中、售后服务上在以前的基础上跨出了一大步。 公司更关注消费者、市场的变化，佳力公司现正与国内的知名专业营销策划公司合作， 进行整合营销传播策划，走品牌营销的道路。目前一切工作都已就绪，我们有高质量的 保证和先进的营销管理，加上我们佳力木业的全体职工都热情高涨，相信有我们的共同 努力，佳力木业一定会有光辉的明天。 4.佳力木业的包装规格，零售价格是怎样的？如果有幸成为佳力木业的经销商，在经销 价格上有和规定？ 答： 佳力木业的包装规格是这样的：（略） 欢迎您成为我们的经销商。对于经销价格，我们将提供给经销商很多的优惠政策，这与 经销商的等级不同，进货量的多少等方面相关，具体的经销政策，您可以与我们招商小 组的组长详细商谈。 5. 贵公司目前计划重点开发哪些市场？ 答：我们公司的销售网络遍布了华东、华北、东北、西南、西北乃至全国除海南、西藏 以外的所有省、自治区、直辖市的大中城市，目前将重点放在浙江等地区。 6. 在一个地区会有多少个经销商？ 答：在每个地区上，将会只有一个一级经销商。这也是为了让经销商获得更多的利润， 佳力木业将诚意和经销商共同拓展市场赢取利润。 7.给经销商什么样的支持？ 答：对市场进行提供专业的营销策划和辅以大量的广告支持，以管理培训，协助区域推 广等。 8. 如何提货付款？ 答：银行结算或现款现货。 9.贵公司怎样进行推广佳力木业的产品？ 答： 佳力木业对佳力的各个产品的推广活动非常重视。 我们与专业的营销策划公司合作进行营销策划每个中推广活动现已全部规划好，将 采取国际上先进的整合营销传播活动，也就是以一种中心事件为主，配合广告、公关、 促销三位一体的整体化攻势。 广告方面将会有电视、报纸、广播电台、宣传单页、海报、挂旗、桌牌等。我们将 为经销商提供营销策划推广指导。 促销方面既有消费者直接的促销方式，也有针对我们的经销商、零售终端开展的促 销。即有利于消费者认识了解佳力产品，也有利于提高终端销售人员的积极性。 公关方面我们将举办一些活动，让相关政府部门、媒体方面、生活小区、消费者等 方面的相关人员参加，提高我们佳力在社会上的品牌影响力和树立佳力亲和友好的公司 形象。 10. 佳力木业广告费由谁支付？ 答：A. 如果经销商愿意自己支付广告费，我们可以在厂供价的基础上给予更大的折扣，或 赠予等值的货品。 B. 厂和经销商可以共同支付广告费，共同开发市场，这一方法双方需协商选定目标市 场后再确定。 C. 由厂单独出广告费，目标市场选择的主动权归属本公司。 11. 贵公司的广告支持如何投入？ 答 A.县级经销商，一般由自己打广告，本公司在配货的时候，配一定的终端促销礼品和 宣传品。 B. 地区级以上市场的经销商，可按照10题所列的三种方法选择广告支付形式。 12. 经销佳力木业有无风险？ 答：有，我们认为作任何事情都是有风险的，但我们会给您更多的支持和帮助，使您经 销的风险降到最低。只有经销商的利益得到了保障，您的风险小了，您更有信心销售我 们公司的产品，我们公司也才能得到更快地发展。 13.佳力木业厂对经销商有哪些优惠政策？ 答：我们厂给经销商的政策有很多，如广告支持、促销支持、经销商的培训、创新的管 理、合理价格折扣、适当的底货等，我们这里有详细的资料，您可以仔细阅读，您也可 以与我们招商小组的组长详谈。 14.贵厂对经销商有何要求？ 答：诚实、可靠，有一定的经济基础，有一定的装饰行业的销售经验，在本地区有广泛 的销售网络和一定的销售负责人员。 15.如果我成为贵厂的经销商，在进货上有何要求？ 答：我方对进货量的要求要看经销商的实力，才作具体的规范。 详细情况可以来厂细谈。 四、选择合适的经销商 一、分销策略的制定 制定分销策略首先应该知道我们产品面对的消费者是谁，他们分布在哪里。由于我 们的产品属于装饰消费品，价格不便宜，直接购买者绝大部分是装修施工人员，只有少 数市区居民亲自来选购，，且回头客占了绝大比例，一次性购买量相对较大。这就要求 我们选择的分销通路要限制一定的宽度和长度。选择多少经销商才能最好的执行厂的行 销目标呢？如何才能使销售网络覆盖面达到一定的广度，同时有不致引起利益纠纷呢？ 一般有两种方法： 1. 在不同的地区选择不同的经销商，每个经销商只在自己的经销区域内经销。 2. 在同一个区域内选择不同的经销商来共同为厂服务，为防止经销商之间的利益发生 冲突，不同的经销商为厂经销不同种类的产品。 （二）、应尽量多的了解经销商的情况 事业的成败，在于经营者素质的高低。经销商对于企业的重要性自然不言而喻，一个 强有力的通路网络的建立并非一朝一夕之功，经销关系更以来双方的努力，想保持未来 的成长与发展，就必须在选择经销商时进行深入的了解。 在选择经销商时，有7个因素需要重点考虑： 29. 品德 30. 家庭情况 31. 经营管理能力 32. 财务能力 33. 销售的产品品牌和种类 34. 零售价格的制定 35. 提供的售后服务 应向经销商提出的问题： 1. 经销商全称是： 2. 注册资金是： 3. 经销商经营性质是： 4. 主要经营品种是： 5. 经销商网络覆盖面为： 6. 经销商所辖网点布局是： 7. 经销商对网点的结算方式是： 8. 经销商对网点有无促销手法及奖励政策： 9. 经销商对木材装修行业、木材装修市场的看法是： 10. 经销商是否能提出关于改进营销方式的建议： 11. 经销商有多少员工，其中多少业务人员： 对经销商应了解的其它方面内容： （注：在以下须了解的内容中，许多是极为细微和琐碎的事情，需业务员凭借 其敏锐的观察力与判断力，通过日常接触的机会，以各种方式取得情报。） 1. 个性是否积极进取、吃苦耐劳、富有创业精神？ 2. 是否遵守商业道德、商场信用与法律？ 3. 社会关系、信誉与社会评价如何？ 4. 生活习惯如何？个人嗜好如何？有无不良习惯？ 5. 家庭成员数目、教育程度、职业状况如何？ （三）、对经销商进行分析 |特性 |评分 | |1.商业信誉（15分） | | |2.向厂提供足够的市场信息（10分） | | |3.帮助零售商促销宣传的意向度（10分） | | |4.提供充分的地域覆盖能力（15分） | | |5.经销商的综合财务能力（15分） | | |6.维护厂定价政策的意向度（10分） | | |7.经销商业务员的业务能力（10分） | | |8.是否有积极进取的精神（15分） | | |总分（100） | | 注：根据经销商对规定问题的回答情况，及业务员了解的其它情况，给后选经销商打分 ，括号内为本特性的最高分，根据经销商得分的多少来选择经销商。 五、招商工作的谈判技巧 厂家与经销商之间的关系是互惠互利，互相支持共同发展的，概而言之，就是一种“ 经济利益共同体”的关系，但在共同发展的过程中必然会涉及，厂商双方的利益，厂家如 何在与客户的谈判过程中掌握好原则，既不能使自己的根本利益受损失，又能够使客户 愉悦地接受合作的条件，达到皆大欢喜的结果呢？在此，应留意掌握以下几点谈判原则 和技巧，对双方能否顺利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。 1. 基本技巧 1. 坚持原则不让步。 对客户提出的不合理要求，特别是损害公司根本利益的要求，应一口回绝，态度 要坚决语气要严肃，绝不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时也是半 真半假，只是试探一下，并无深入或坚持的决心。坚持原则，不仅不会影响厂家 与客户之间的关系，而且在大部分时候，会赢得客户的尊重和认可，无形中树立 了企业和个人形象，为双方的长期友好合作打下人格基础。 2. 避实就虚，转移话题。 在谈判过程中，客户经常会对厂家的政策、合作、诚意等表示怀疑或不信任，厂 家应及时避开，以另外一些更加实际、有吸引力的话题来代替，以避免在一些无 关大局的条件上谈来谈去，陷入一种尴尬局面。 3. 站在客户的角度上谈判。 替客户着想，这是客户永远都欢迎和感激的谈判切入方式。厂家在谈判的过程中 ，帮助客户分析利弊得失，以客户的立场和心态提客户审视产品，必要时，帮助 客户计算经销利益，出一些销售小点子，这些对客户而言是非常爱听的，他们会 对你所表现出来的诚心感激不尽，使谈判得以更为顺利进行。 1. 要以己之长，攻人之短。 在谈判前必须熟练掌握自己产品的特点、文化内涵、品牌写真、以及竞争产品 的优缺点，市场状况，才能在谈判中处于主动位置，使客户信服自己产品在市 场上的地位。 2. 要让客户确信经销风险低。 在经营中一般客户都想尽量避免操作高风险的产品，此时我们必须让客户确信 我们与客户在市场中使共担风险的，而不是把产品给了客户后就什么也不管了 ，令客户在心理上有安全感，使其更有信心去经销我们的产品。 3. 要有良好的耐心。 在谈判时，必须要有良好的耐心，切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成 这比交易，而使自己陷入被动局面。另外一点，在谈判过程中的某些细节上如 价格，因为每一方都有自己的一本明细帐，都会降自己的利益放在第一位，双 方只有在良好沟通、耐心洽谈的基础上，才能做到互相让步，互惠互利的理想 合作地步。 4. 为客户提供完整的资料。 向客户所提供的资料不但要求完整，而且必须是正式的，最好是打印而非手写 的，工整而非潦草的，所提供的数据是确切而非大概的，这样才能让客户相信 厂家是一个正规的、管理规范的企业，使其对厂家充满合作信心。 5. 注意谈判小节。 如个人的举止、言谈、服饰、卫生等以及谈判环境的布置，这些虽是细节，但 可能会影响谈判的成功与否或谈判的进度。 6. 注意比较销量与利润两种指数。 厂家在保证最低利润的情况下，当然希望进一步追求量的提升。而客户一般都 想追求高额垄断的利润的效果。这必然使厂家和客户处于对立面。对此，厂家 应耐心地向客户做工作，综合市场情况，向其阐明“薄利多销”的道理和因此达 到扩大市场占有率的优越性。 2. 具体谈判细节 1. 阐明广告宣传的强有力的支持。 把产品交给客户，让他一个人去开拓市场，在这个资讯时代，这几乎不可能，不但 客户难于接受，作为厂家也是如此，广告宣传对产品的推广起到呼唤消费者的作用 。在此向客户阐明我们的产品在推广过程中，厂将会提供强有力的广告宣传、促销 活动支持，打消客户的疑虑，让其相信他并不是在孤军奋战。在阐明过程中，可以 大致介绍产品的广告策略，最好能提供一些广告计划资料，使客户进一步相信我们 的承诺是真实的，并最好能让他参与某些广告实施或促销活动细节的讨论，提出自 己的看法，使其感觉被重视。 2. 介绍有关公司的一些真实情况。 在谈判中最忌讳的就是欺骗，没有人愿意和骗子或夸夸其谈、华而不实者作生意上 的朋友。在向客户介绍一些非机密的公司真实情况，不但可以拉近与客户之间的距 离，使客户对你产生真实感和亲近感，而且可以让客户在了解厂家某些情况的基础 上，更快地与厂家融为一体，在某些合作细节上相互体谅和让步。 3. 详细介绍专为客户而制定的经销政策。 包括服务保障、利润回报、退货措施、业绩奖励等，让客户在了解经销政策地基础 上，免除后顾之忧，介绍的同时应准备好经销文本，参加谈判者应人手一份，以示 重视和正规。 4. 介绍企业地经营理念和发展方针，以及有自己特色地营销策略。 在产品同质化越来越明显的今天，产品推广的成功取决于营销策略的成功。我们应 重点向客户介绍我们的独特的营销策略，使其对经销我们的产品前途充满信心，同 时可以承诺为客户提供营销策略的资料和代为培训有关营销人员，使客户产生一种 “厂家与经销商本为一家”的亲近感。 六、客户档案登记表 客户全称： 公司地址： 联系电话： 传真号码： 联系人： 公司性质、资信情况： 相关问题： 有何要求： 系列之四：经销商政策及规定 目录 一、经销商资格 二、经销条件 三、对经销商的奖励政策 四、营销及广告支持政策 一、经销商资格 1.具有独立的法人资格及一般纳税人资格； 2.有固定的经营场所； 3. 具有一定的经济实力，良好的商业信誉和资信； 4. 具有装饰行业或木材装修行业的销售经验，在代理销售区域内有健全的销售网络和营销 队伍。 5.交纳一定数额的信誉保证金。 二、代理经销条件 | |一级代理商 |终端零售商 | | |（100万人口以上） | | |代理资格 |符合条款第一条 | |代理区域范围 |省会城市及所辖市县 |地级市及所辖市县 | | | |本县 | |首次供货量 |80-100万 |10-30万 | |货款结算 |首批款在5个月内结清，第二批货以现金提货 | |销售额下际 |年销售额不低于1000-1|年销售额不低于300万 | | |200万 | | |价格政策 |执行公司的定价政策 | 三、对经销商的奖励政策 1.年终返利 对所有一级经销商以同等比例奖励，完成公司规定的销售额，年终返利按规定任务额 的3%计算，超出任务部分按照4%奖励。（也可按半年或季度反利） 2.物质奖励 对于超额完成计划指标的经销商，除年终返利以外，公司还将发给不公开的红包；对 于特别优秀者（如完成任务的150%），公司将发给特别的大奖，如奖励运输车辆或轿 车等。 3.精神奖励 设立“销售冠军”、“佳力十佳客户”等奖项，对销售业绩突出的经销商，厂颁发荣誉证 书并赠牌匾以示鼓励。 四、营销及广告支持政策 5. 在协议期内，佳力木业将会根据各地区情况的不同，提供一整套的产品整合推广传播策 略，并协助经销商按照制定好的推广计划有步骤地进行宣传和促销活动。 6. 佳力木业将根据宣传促销活动进行的情况，为经销商提供促销用的礼品、POP、挂旗、 桌牌等用品和进行统一的店头设计等。 7. 佳力木业厂可根据实际情况协助经销商建立二级经销网络及提供相关的策划服务，同时 提供营销、管理等方面的全程培训、并形成制度。 8. 未来佳力木业还将建立遍布全国的配送中心体系和几大OEM生产基地，可以为经销商提 供稳定而可靠的供货来源和利润空间。 9. 佳力木业在当地全年推广费用的投入不低于经销商销售额的2%。 系列之五：经销商合同范本 产品经销合同书 合同编号： 签约地点： 签约日期： 甲方：东莞佳力木业有限公司 乙方： 总 则 甲乙双方经友好协商，本着互惠互利的原则，以诚相待，互相协助，共同携手将产品 创出国内知名品牌，从而使双方获得更高的投资回报。 甲乙双方经协商达成如下协议： 一、经销的产品 |名 称： |注册商标： | |包装规格： |产 地： | 注：卫生许可证、商标注册证、营业执照附后。 二、经销资格 乙方经甲方验证其资金实力及经营规模，销售能力后，同意乙方在 区域由独家代理权。 三、经销条件 1. 经销区域： 。 2. 基本销售额：4月—9月每月不低于10万元，9月—3月每月不低于50万 元。 3.基本销售额： 万元以上/年。 4.产品批出价格以厂的产品价格表为准。见合同附件（(东莞佳力木业集团产品价格表( ）。市场统一零售价以本产品价格表为标准上浮80%为上限。 四、经销政策 1. 乙方的首批供货量在80万元- 100万元之间，货款在5个月内结清；超出铺底货的部分由乙方按出厂价现金结算。第二 批货以现款提货。 2. 乙方完成甲方制定的销售任务，甲方年底按照规定任务的6%奖励乙方，超额完成部分按 9%奖励，未完成任务的，甲方不结算提成。 3. 甲方给乙方有关广告、营销方面的支持，全年的广告费用不低于销售额的8%。 4. 如果乙方申请，甲方可免费派专业人员对乙方人员进行培训，协助乙方开拓市场。 五、定货、发货、换货、退货事宜 1. 为便于甲方有计划组织生产，乙方需求产品时须提前10天以传真方式通知甲方。 2. 乙方从第二次购货开始现款提货。 3. 乙方每次进货不得低于1000件，否则运费由乙方承担。 4. 乙方在承销甲方产品过程中，发现甲方产品质量问题，因生产、运输过程所致，甲方予 以换货退货。 5. 乙方购买甲方货物后，在三个月内可向甲方提出退货要求，三个月后甲方不接受退货要 求。 6. 退货要求：乙方需退的货物必须在内外包装完整的情况下，甲方才接受退货。 六、甲方的权利、义务与责任 1. 甲方有权根据市场及生产情况调整产品的包装、设计、规格、品种、价格等指标。 2. 甲方有权根据成产成本及市场销售情况调整产品价格。 3. 甲方有责任及时供货，并保证产品质量。 4. 甲方有责任在营销、广告宣传方面配合乙方。（见经销政策） 5. 乙方有义务甲方提供有关市场和竞争对手信息。 七、乙方的责任与义务 1. 乙方应执行甲方制定的市场零售价和批发价范围，如乙方经销区域出现乱价现象，甲方 有权终止合同。 2. 乙方不得跨区域销售或向经销区域以外的市场冲货，否则，甲方有权终止合同。 3. 在合同有效期内，乙方不得同时代理三家以上的同类品牌。 4. 乙方年销售额不得低于 万元，否则，甲方有权取消总经销权，终止合同。 1. 乙方有义务每月按照合同规定的数额向甲方回款，连续两个月不按规定向甲方回款时， 甲方有权力按照每天5(的比例加收前两个月应回款额的滞纳金。乙方连续6个月不向甲 方回款时，甲方有权终止合同，并借助法律手段追讨所欠款项。 八、合同期限 本合同有效期一年，自 年 月 日至 年 月 日止。 九、有关合同的纠纷，解决及处罚办法 1. 甲、乙双方任何一方提前终止合同，需经对方同意。 2. 甲、乙双方如有一方违反本协议，另一方有权终止协议。 3. 协议到期，如双方不在续约，本协议自动解除。 4. 甲、乙任何一方一旦违反本协议，必须在终止合同同时或在受到守约方发出的《终止合 同决定书》之日起，双方需在十五日内结清所有款项，否则每天向守约方交纳应付款总 额的1%的滞纳金，如果违约方拒绝签收《终止合同决定书》，以两个以上证明人证明已经 送到，或邮局签领信函，视为为约方已经收到《终止合同决定书》。 5. 不论何种原因解除本协议，都必须结清帐务等相关事务，方可解除。如单方无顾终止协 议按违约处理。 6. 解决纠纷办法：佳力木业厂当地人民法院 |甲方：东莞佳力木业集团 |乙方： | |法人代表： |法人代表： | |代理人： |代理人： | |地址： |地址： | |电话： |电话： | |开户行： |开户行： | |帐号： |帐号： | |税号： |税号： | |营业执照号： |营业执照号： | 系列之六：征集经销商的方式和媒介计划 一、征集经销商的方式 代理经销商的选择是分销通路中非常关键的环节，代理经销商的素质高低是代理经销 商能否配合企业整体营销目标的关键。 一般说来，征求经销商的办法有三种： 1.业务员跟踪。 业务员通过在当地市场踩点跟踪、发现、开发大型经销商。这种方法需要给业务员 一定的奖励激励政策，以提高业务员开发大型代理商的积极性。 2.直接信函询问。 以书信的形式直接联系、征询代理经销商的优点是能更为深入地了解代理经销商的 情况，并能让潜在的经销商感觉到厂商的重视与诚意。但这种办法工作较繁琐，联 系面不如广告征询的联系面广。 3.广告公开征询。 广告征询是指在报刊、杂志、电视、广播或街头广告栏上打出诚征代理经销 商的广告。这种办法需花费一定的广告费用，但征求代理经销的联系面广，同时 如果对方来联系代理经销，则说明对方已有合作意愿，厂家有一定的主动权。 注：选择了合适的方法后还要明确征集经销商的区域，时间范围等因素。 二、发布招商广告的媒体安排 1. 媒体选择的原则： 选择一些有典型代表性和影响力的媒体，这些媒体必须是具有一定实力特征的 如经销商等类似的消费者经常收看、翻阅或留意的，或者是一些能造出新闻点 的国家大型媒体。 2. 媒体安排： 建议媒体以报纸为主，杂志为辅。双向渗透，确保招商的广度和深度。 报纸：选择地区性、专业性和商业性较强的报纸。 如：《中国经营报》、《经济日报》、《浙江日报》等 杂志：以商人常看的杂志为主，确保招商的针对性。 如：《销售与市场》、《商界》、《智囊》 附录： 1. 佳力木业整合推广方案（三步推广） 2. “配送中心”方案的意义 3. POP广告样本 4. 店头装修的样本 以上1、2两项可以从我方已提交文本中摘抄！ ----------------------- 8.4元/件(1000万元 + 6%(1000万元(153.3万元 90（元/件） 获利空间( 放弃 签定合同 项目 类别
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negative_file/佳力木业招商.doc
建设工程施工合同（普通） 建设工程施工合同条件 　　一、词语涵义及合同文件 　　第１条　词语涵义。建设工程施工合同文本，由建设工程施工合同条件（以下简称 合同条件）和建设工程施工合同协议条款（以下简称协议条款）组成。其用词用语除协 议条款另有约定外，应具有本条所赋予的涵义： 　　１．发包方（简称甲方）：协议条款约定的、具有发包主体资格和支付工程价款能 力的当事人。 　　２．甲方驻工地代表（简称甲方代表）：甲方在协议条款中指定的代表人。 　　３．承包方（简称乙方）：协议条款约定的、具有承包主体资格并被发包方接受的 当事人。 　　４．乙方驻工地代表（简称乙方代表）：乙方在协议条款中指定的代表人。 　　５．社会监理：甲方委托具备法定资格的工程监理单位或人员对工程进行的监 理。 　　６．总监理工程师：工程监理单位委派的监理总负责人。 　　７．设计单位：甲方委托的具备相应资质等级的设计单位。 　　８．工程造价管理部门：国务院各有关部门、各级建设行政主管部门或其授权的工 程造价管理部门。 　　９．工程质量监督部门：国务院各有关部门、各级建设行政主管部门或其授权的工 程质量监督机构。 　　１０．工程：协议条款约定具体内容的永久工程。 　　１１．合同价款：按有关规定或协议条款约定的各种取费标准计算的，用以支付乙 方按照合同要求完成工程内容的价款总额。 　　１２．经济支出：在施工中已经发生，经甲方确认后以增加预算形式支付的合同价 款。 　　１３．费用：甲方在合同价款之外，需要直接支付的开支和乙方应负担的开支。 　　１４．工期：协议条款约定的合同工期。 　　１５．开工日期：协议条款约定的工程开工日期。 　　１６．竣工日期：协议条款约定的工程竣工日期。 　　１７．图纸：由甲方提供或乙方提供经甲方代表批准，乙方用以施工的所有图纸（ 包括配套说明和有关资料）。 　　１８．施工场地：经甲方批准的施工组织设计或施工方案中施工现场总平面图规定 的场地。 　　１９．书面形式：根据合同发生的手写、打字、复写、印刷的各种通知、任命、委 托、证书、签证、备忘录、会议纪要、函件及经过确认的电报、电传等。 　　２０．不可抗力：指因战争、动乱、空中飞行物体坠落或其它非甲乙方责任造成的 爆炸、火灾，以及协议条款约定等级以上的风、雨、雪、震等对工程造成损害的自然灾 害。 　　２１．协议条款：结合具体工程，甲、乙方协商后签订的书面协议。 　　第２条　合同文件及解释顺序。合同文件应能互相解释，互为说明。除合同另有约 定外，其组成和解释顺序如下： 　　１．协议条款； 　　２．合同条件； 　　３．洽商、变更等明确双方权利义务的纪要、协议； 　　４．招标承包工程的中标通知书、投标书和招标文件； 　　５．工程量清单或确定工程造价的工程预算书和图纸； 　　６．标准、规范和其它有关技术资料、技术要求。 　　当合同文件出现含糊不清或不相一致时，在不影响工程进度的情况下，由双方协商 解决（实行社会监理的，可先由总监理工程师作出解释）；双方意见仍不能一致的，按 第３０条约定的办法解释。 　　第３条　合同文件使用的语言文字，标准和适用法律。合同文件使用汉语或协议条 款约定的少数民族语言书写和解释、说明。 　　适用于合同文件的法律是国家的法律、法规，及协议条款约定的部门规章或工程所 在地的地方法规。 　　施工必须使用协议条款约定的国家标准、规范；国家没有相应标准、规范时，可使 用协议条款约定的行专业或工程所在地地方的标准、规范。甲方应按协议条款约定的时 间向乙方提供一式两份约定的标准、规范。 　　国内没有相应标准、规范时，乙方应按协议条款约定的时间和要求提出施工工艺， 经甲方代表批准后执行；甲方要求使用国外标准、规范的，应负责提供中文译本。本条 所发生购买、翻译和制定标准、规范的费用，均由甲方承担。 　　第４条　图纸。甲方在开工日期１５天之前按协议条款约定的日期和份数，向乙方 提供完整的施工图纸，乙方按协议条款要求做好图纸保密工作。需要特殊保密的措施费 用由甲方承担。乙方需要增加图纸份数，甲方应代为复制，复制费用由乙方承担。 　　二、双方一般责任 　　第５条　甲方代表。甲方任命驻施工现场的代表，按照以下要求，行使合同约定的 权力，履行合同约定的职责： 　　１．甲方代表可委派有关具体管理人员，承担自己部分权力和职责，并可以任何时 候撤回这种委派。委派和撤回均应提前５天通知乙方。 　　２．甲方代表的指令、通知由其本人签字后，以书面形式交给乙方代表，乙方代表 在回执上签署姓名和收到时间后生效。确有必要时，甲方代表可发出口头指令，并在４ ８小时内给予书面确认，乙方对甲方代表的指令应予执行。甲方代表不能及时给予书面 确认，乙方应于甲方代表发出口头指令后３天内提出书面确认要求，甲方代表在乙方提 出确认要求后３天内不予答复，应视为乙方要求已被确认。乙方认为甲方代表指令不合 理，应在收到指令后２４小时内提出书面申告，甲方代表在收到乙方申告后２４小时内 作出修改指令或继续执行原指令的决定，以书面形式通知乙方。紧急情况下，甲方代表 要求乙方立即执行的指令或乙方虽有异议，但甲方代表决定仍继续执行的指令，乙方应 予执行。因指令错误发生的费用和给乙方造成的损失由甲方承担，延误的工期相应顺延 。 　　３．甲方代表按合同约定，及时向乙方提供所需指令、批准、图纸并履行其它约定 的义务，否则乙方在约定时间后２４小时内将具体要求、需要的理由和迟误的后果通知 甲方代表，甲方代表收到通知后４８小时内不予答复，应承担由此造成的经济支出，顺 延因此延误的工期，赔偿乙方有关损失。 　　实行社会监理的工程，甲方委托的总监理工程师按协议条款的约定，部分或全部行 使合同中甲方代表的权力，履行甲方代表的职责，但无权解除合同中乙方的义务。 　　甲方代表和总监理工程师易人，甲方应提前７天通知乙方，后任继续承担前任应负 的责任（合同文件约定的义务和其职权内的承诺）。 　　第６条　乙方驻工地代表。乙方任命驻工地负责人，按以下要求行使合同约定的权 力，履行合同约定的职责； 　　１．乙方的要求、请求和通知，以书面形式由乙方代表签字后送交甲方代表，甲方 代表在回执上签署姓名和收到时间后生效； 　　２．乙方代表按甲方代表批准的施工组织设计（或施工方案）和依据合同发出的指 令、要求组织施工。在情况紧急且无法与甲方代表联系的情况下，可采取保证工程和人 员生命、财产安全的紧急措施，并在采取措施后２４小时内向甲方代表送交报告。责任 在甲方，由甲方承担由此发生的经济支出，相应顺延工期；责任在乙方，由乙方承担费 用。 　　乙方代表易人提前７天通知甲方，后任继续承担前任应负的责任（合同文件约定的 义务和其职权内的承诺）。 　　第７条　甲方工作。甲方按协议条款约定的时间和要求，一次或分阶段完成以下工 作： 　　１．办理土地征用，青苗树木赔偿，房屋拆迁，清除地面、架空和地下障碍等工作 ，使施工场地具备施工条件，并在开工后继续负责解决以上事项遗留问题； 　　２．将施工所需水、电、电讯线路从施工场地外部接至协议条款约定地点，并保证 施工期间的需要； 　　３．开通施工场地与城乡公共道路的通道，以及协议条款约定的施工场地内的主要 交通干道，满足施工运输的需要，保证施工期间的畅通； 　　４．向乙方提供施工场地的工程地质和地下管网线路资料，保证数据真实准确； 　　５．办理施工所需各种证件、批件和临时用地、占道及铁路专用线的申报批准手续 （证明乙方自身资质的证件除外）； 　　６．将水准点与座标控制点以书面形式交给乙方，并进行现场交验； 　　７．组织乙方和设计单位进行图纸会审，向乙方进行设计交底； 　　８．协调处理施工现场周围地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护，并承担有关费 用。 　　甲方不按合同约定完成以上工作造成延误，承担由此造成的经济支出，赔偿乙方有 关损失，工期相应顺延。 　　第８条　乙方工作。乙方按协议条款约定的时间和要求做好以下工作： 　　１．在其设计资格证书允许的范围内，按甲方代表的要求完成施工图设计或与工程 配套的设计，经甲方代表批准后使用。 　　２．向甲方代表提供年、季、月工程进度计划及相应进度统计报表和工程事故报告 。 　　３．按工程需要提供和维修非夜间施工使用的照明、看守、围栏和警卫等。如乙方 未履行上述义务造成工程、财产和人身伤害，由乙方承担责任及所发生的费用。 　　４．按协议条款约定的数量和要求，向甲方代表提供在施工现场办公和生活的房屋 及设施，发生的费用由甲方承担。 　　５．遵守地方政府和有关部门对施工场地交通和施工噪音等管理规定，经甲方同意 后办理有关手续，甲方承担由此发生的费用，因乙方责任造成的罚款除外。 　　６．已竣工程未交付甲方之前，乙方按协议条款约定负责已完工程的成品保护工作 ，保护期间发生损坏，乙方自费予以修复。要求乙方采取特殊措施保护的单位工程的部 位和相应经济支出，在协议条款内约定。甲方提前使用后发生损坏的修理费用，由甲方 承担。 　　７．按合同的要求做施工现场地下管线和邻近建筑物、构筑物的保护工作。 　　８．保证施工现场清洁符合有关规定。交工前清理现场达到合同文件的要求，承担 因违反有关规定造成的损失和罚款（合同签订后颁发的规定和非乙方原因造成的损失和 罚款除外）。 　　乙方不履行上述各项义务，造成工期延误和工程损失，应对甲方的损失给予赔偿。 　　三、施工组织设计和工期。 　　第９条　进度计划。乙方应在协议条款约定的日期，将施工组织设计（或施工方案 ）和进度计划提交甲方代表。甲方代表应按协议条款约定的时间予以批准或提出修改意 见，逾期不批复，可视为该施工组织设计（或施工方案）和进度计划已经批准。 　　乙方必须按批准的进度计划组织施工，接受甲方代表对进度的检查、监督。工程实 际进展与进度计划不符时，乙方应按甲方代表的地求提出改进措施，报甲方代表批准后 执行。 　　第１０条　延期开工。乙方按协议条款约定的开工日期开始施工。乙方不能按时开 工，应在协议条款约定的开工日期５天之前，向甲方代表提出延期开工的理由和要求。 甲方代表在３天内答复乙方。甲方代表同意延期要求或在３天内不予答复，可视为已同 意乙方要求，工期相应顺延。甲方代表不同意延期要求或乙方未在规定时间内提出延期 开工要求，竣工日期不予顺延。 　　甲方征得乙方同意以书面形式通知乙方后可推迟开工日期，承担乙方因此造成的经 济支出，相应顺延工期。 　　第１１条　暂停施工。甲方代表在确有必时，可要求乙方暂停施工，并在提出要求 后４８小时内提出处理意见。乙方按甲方要求停止施工，妥善保护已完工程，实施甲方 代表处理意见后向其提出复工要求，甲方代表批准后继续施工。甲方代表未能在规定时 间内提出处理意见，或收到乙方复工要求后４８小时内未予答复，乙方可自行复工。停 工责任在甲方，由甲方承担经济支出，相应顺延工期；停工责任在乙方，由乙方承担发 生的费用。因甲方代表不及时作出答复，施工无法进行，乙方可认为甲方已部分或全部 取消合同，由甲方承担违约责任。 　　第１２条　工期延误。对以下造成竣工日期推迟的延误，经甲方代表确认，工期相 应顺延。 　　１．工程量变化和设计变更； 　　２．一周内，非乙方原因停水、停电、停气造成停工累计超过８小时； 　　３．不可抗力； 　　４．合同中约定或甲方代表同意给予顺延的其它情况。 　　乙方在以上情况发生后５天内，就延误的内容和因此发生的经济支出向甲方代表提 出报告，甲方代表在收到报告后５天内予以确认、答复，逾期不予答复，乙方即可视为 延期要求已被确认。 　　非上述原因，工程不能按合同工期竣工，乙方承担违约责任。 　　第１３条　工期提前。施工中如需提前竣工，双方协商一致后签订提前竣工协议， 合同竣工日期可以提前。乙方按此修订进度计划，报甲方批准。甲方应在５天内给予批 准，并为赶工提供方便条件。提前竣工协议包括以下主要内容： 　　１．提前的时间； 　　２．乙方采取的赶工措施； 　　３．甲方为赶工提供的条件； 　　４．赶工措施的经济支出和承担； 　　５．提前竣工收益（如果有）的分享。 　　四、质量与验收。 　　第１４条　检查和返工。乙方应认真按照标准、规范和设计的要求以及甲方代表依 据合同发出的指令施工，随时接受甲方代表及其委派人员的要求返工、修改，承担由自 身原因导致返工、修改的费用。因甲方不正确纠正或其它非乙方原因引起的经济支出， 由甲方承担。 　　以上检查检验合格后，又发现由乙方原因引起的质量问题，仍由乙方承担责任和发 生的费用，赔偿甲方的有关损失，工期相应顺延。 　　以上检查检验不应影响施工正常进行，如影响施工正常进行，检查检验不合格，影 响正常施工的费用由乙方承担。除此之外影响正常施工的经济支出由甲方承担，相应顺 延工期。 　　第１５条　工程质量等级。工程质量应达到国家或专业的质量检验评定标准的合格 条件。甲方要求部分或全部工程质量达到优良标准，应支付由此增加的经济支，对工期 有影响的应给予相应顺延。 　　达不到约定条件的部分，甲方代表一经发现，可要求乙方返工，乙方应按甲方代表 要求的时间返工，直到符合约定条件。因乙方原因达不到约定条件，由乙方承担返工费 用，工期不予顺延。返工后仍不能达到约定条件，乙方承担违约责任。因甲方原因达不 到约定条件，由甲方承担返工的经济支出，工期相应顺延。 　　双方对工程质量有争议，请协议条款约定的质量监督部门仲裁，仲裁费用及因此造 成的损失，由败诉一方承担。 　　第１６条　隐蔽工程和中间验收。工程具备复盖、掩盖条件或达到协议条款约定的 中间验收部位，乙方自检合格后在隐蔽和中间验收４８小时前通知甲方代表参加。通知 包括乙方自检记录、隐蔽和中间验收的内容、验收时间和地点。乙方准备验收记录。验 收合格，甲方代表在验收记录上签字后，方可进行隐蔽和继续施工。验收不合格，乙方 在限定时间内修改后重新验收。 　　工程质量符合规范要求，验收２４小时后，甲方代表不在验收记录签字，可视为甲 方代表已经批准，乙方可进行隐蔽或继续施工。 　　第１７条　试车。设备安装工程具备单机无负荷试车条件，乙方组织试车，并在试 车４８小时前通知甲方代表，通知包括试车内容、时间、地点。乙方准备试车记录。甲 方为试车提供必要条件。试车通过，甲方代表在试车记录上签字。 　　设备安装工程具备联动无负荷试车条件，甲方组织试车，并在试车４８小时前通知 乙方，通知包括试车内容、时间、地点和对乙方应作准备工作的要求。乙方按要求做好 准备工作和试车记录。试车通过，双方在试车记录上签字后，方可进行竣工验收。 　　由于设计原因试车达不到验收要求，甲方负责修改设计，乙方按修改后设计重新安 装。甲方承担修改设计费用、拆除及重新安装的经济支出，工期相应顺延。试车费用除 已包括在合同价款之内或协议条款另有约定的，均由甲方承担。 　　由于设备制造原因试车达不到验收要求，由该设备采购一方负责重新购置或修理， 乙方负责拆除和重新安装。设备为乙方采购，由乙方承担修理或重新购置、拆除及重新 安装的费用，工期不予顺延；设备由甲方采购，甲方承担上述各项经济支出，工期相应 顺延。 　　由于乙方施工原因试车达不到验收要求，甲方代表在试车后２４小时内提出修改意 见。乙方修改后重新试车，承担修改和重新试车的费用，工期不予顺延。 　　试车费用除已包括在合同价款之内或协议条款另有约定的，均由甲方承担。 　　甲方代表未在规定时间提出修理意见，或试车合格不在试车记录上签字，试车结束 ２４小时后，记录自行生效，乙方可继续施工或办理竣工手续。 　　第１８条　验收和重新检验。甲方代表不能按时参加验收或试车，须在开始验收或 试车２４小时之前向乙方提出延期要求，延期不能超过两天。甲方代表未能按以上时间 提出延期要求，不参加验收或试车，乙方可自行组织验收或试车，甲方应承认验收或试 车记录。 　　无论甲方代表是否参加验收，当其提出对已经隐蔽工程重新检验的要求时，乙方应 按要求进剥露，并在检验后重新进行复盖或修复。检验合格，甲方承担由此发生的经济 支出，赔偿乙方损失并相应顺延工期。检验不合格，乙方承担发生的费用，工期也予顺 延。 　　五、合同价款与支付 　　第１９条　合同价款及调整。合同价款在协议条款内约定，任何一方不得擅自改变 。协议条款另有约定或发生下列情况之一的可作调整。 　　１．甲方代表确认的工程量增减； 　　２．甲方代表确认的设计变更或工程洽商； 　　３．工程造价管理部门公布的价格调整； 　　４．一周内非乙方原因造成停水、停电、停气累计超过８小时； 　　５．合同约定的其它增减或调整。 　　乙方应在上述情况发生后１０天内，将调整的原因、金额以书面形式通知甲方代表 ，甲方代表批准后通知经办银行和乙方。甲方代表收到乙方通知后１０天内不作答复， 视为已经批准。 　　第２０条　工程款预付。甲方按协议条款约定的时间和数额，向乙方预付工程款， 开工后按协议条款约定的时间和比例逐次扣回。甲方不按协议预付，乙方在约定预付时 间１０天后向甲方发出要求预付的通知，甲方收到通知后仍不能按要求预付，乙方可在 发出通知５天后停止施工，甲方从应付之日起向乙方支付应付款的利息并承担违约责任 。 　　第２１条　工程量的核实确认。乙方按协议条款约定时间，向甲方代表提交已完工 程量的报告。甲方代表接到报告后３天内按设计图纸核实已完工程数量（以下简称计量 ），并在计量２４小时前通知乙方。乙方为计量提供便利条件并派人参加。乙方无正当 理由不参加计量，甲方自行进行，计量结果视为有效，作为工程价款支付的依据。甲方 代表收到乙方报告后３天内未进行计量，从第４天起，乙方报告中开列的工程量即视为 已被确认，作为工程价款支付的依据。甲方代表不按约定时间通知乙方，使乙方不能参 加计算，计量结果无效。 　　甲方代表对乙方超出设计图纸要求增加的工程量和因自身原因造成返工的工程量， 不予计量。 　　第２２条　工程款支付。甲方根据协议条款约定的时间、方式和甲方代表确认的工 程量，按构成合同价款相应顶目的单价和取费标准计算、支付工程价款。 　　甲方在其代表计量签字后１０天内不予支付，乙方可向甲方发出要求付款的通知， 甲方在收到乙方通知后仍不能按要求支付，乙方可在发出通知５天后停止施工，甲方承 担违约责任。 　　经乙方同意并签订协议，甲方可延期支付工程价款。协议须明确约定付款日期和从 甲方计量签字后第１１天起计算应付工程价款的利息率。 　　六、材料设备供应。 　　第２３条　甲方供应材料设备。甲方按照协议条款约定材料设备种类、规格、数量 、单价、质量等级和提供时间、地点的清单，向乙方提供材料设备及其产品合格证明。 甲方代表在所供材料设备验收２４小时前将通知送达乙方，乙方派人与甲方一起验收。 无论乙方是否派人参加验收，验收后由乙方妥善保管，发生损坏丢失，由乙方负责赔偿 ，甲方支付相应保管费用。甲方不按规定通知乙方验收，乙方不负责材料设备保管，损 坏丢失由甲方负责。 　　甲方供应的材料、设备与清单不符，按以下情况分别处理： 　　１．材料设备单价与清单不符，由甲方承担所有价差。 　　２．材料设备的种类、规格、质量等级与清单不符，乙方可拒绝接收保管，由甲方 运出施工现场并重新采购。设备到货时如不能开箱检验，可只验收箱子数量。乙方开箱 时须请甲方到场，出现缺件或质量等级、规格与清单不符，由甲方负责补足缺件或重新 采购。 　　３．甲方供应材料清单规格型号不符，乙方可代为调剂串换，甲方承担相应经济支 出。 　　４．到货地点与清单不符，甲方负责倒运至清单指定地点。 　　５．供应数量少于清单约定数量时，甲方将数量补齐。队清单约定数量时，甲方负 责将多余部分运出施工现场。 　　６．供应时间早于清单约定日期，甲方承担因此发生的保管费用。 　　因以上原因或迟于清单约定供应时间，由甲方承担相应的经济支出。发生延误，相 应顺延工期，甲方赔偿由此造成乙方的损失。 　　经乙方检验通过之后发现有与清单的规格、质量等级不符的情况，甲方仍应承担重 新采购及拆除和重建的经济支出，并相应顺延工期。 　　第２４条　乙方采购材料设备。乙方根据协议条款约定，按照设计和规范的要求采 购工程需要的材料设备，并提供产品合格证明。在材料设备到货２４小时前通知甲方代 表验收。对与设计和规范要求不符的产品，甲方代表拒绝验收，由乙方按甲方代表要求 的时间运出施工现场，重新采购符合要求的产品，承担由此产生的费用，工期不予顺延 。甲方不能按时到场验收，验收后发现材料设备不符合规范和设计要求，仍由乙方修复 或拆除及重新采购，并承担发生的费用，赔偿甲方的损失。由此延误的工期相应顺延。 　　根据工程需要，经甲方代表批准，乙方可使用代用材料。因甲方原因使用时，由甲 方承担发生的经济支出；因乙方原因使用时，由乙方承担发生的费用。 　　七、设计变更 　　第２５条　设计变更。乙方对原设计进行变更，须经甲方代表同意，并由甲方取得 以下批准： 　　１．超过原设计标准和规模时，须经原设计和规划审查部门批准，取得相应追加投 资和材料指标； 　　２．送原设计单位审查，取得相应图纸和说明。 　　施工中甲方对原设计进行变更，在取得上述两项批准后，向乙方发出变更通知，乙 方按通知进行变更，否则，乙方有权拒绝变更。 　　双方办理变更、洽商后，乙方按甲方代表要求，进行下列变更； 　　１．增减合同中约定的工程数量； 　　２．更改有关工程的性质、质量、规格； 　　３．更改有关部分的标高、基线、位置和尺寸； 　　４．增加工程需要附加工作； 　　５．改变有关工程的施工时间和顺序。 　　因以上变更导致的经济支出和乙方损失，由甲方承担，延误的工期相应顺延。 　　第２６条　确定变更价款。发生第２５条规定的变更后，在双方协商的时间内，乙 方按下列方法提出变更价格，报甲方代表批准后调整合同价款和竣工日期： 　　１．合同中已有适用于变更工程价格，按合同已有的价格计算、变更合同价款； 　　２．合同中只有类似于变更情况的价格，可以此作为基础确定变更价格，变更合同 价款； 　　３．合同中没有类似和适用的价格，由乙方提出适当的变更价格，送甲方代表批准 执行。 　　甲方代表不能同意乙方提出的变更价格，在乙方提出后１０天内通知乙方提请工程 造价管理部门裁定（实行社会监理的，由总监理工程师暂定，事后提请工程造价管理部 门裁定），对裁定仍有异议，按第３０条约定的方法解决。 　　八、竣工与结算。 　　第２７条　竣工验收。工程具备竣工验收条件，乙方按国家工程竣工有关规定，向 甲方代表提供完整竣工资料和竣工验收报告。按协议条款约定的日期和份数向甲方提交 竣工图。甲方代表收到竣工验收报告后，在协议条款约定时间内组织有关部门验收，并 在验收后５天内给予批准或提出修改意见。乙方按要求修改，并承担由自身原因造成修 改的费用。 　　竣工日期为乙方送交竣工验收报告的日期，需修改后才能达到竣工要求的，应为乙 方修改后提请甲方验收的日期。 　　甲方不能按协议条款约定日期组织验收，应从约定期限最后一天的次日起承担工程 保管费用。 　　因特殊原因，部份单工程和部位须甩项竣工时，双方订立甩项竣工协议，明确各方 责任。 　　第２８条　竣工结算。竣工报告批准后，乙方应按国家有关规定和协议条款约定的 时间、方式向甲方代表提出结算报告，办理竣工结算。甲方代表收到结算报告后应及时 给予批准或提出修改意见，在协议条款约定时间内将拨款通知送经办银行，并将副本送 乙方。银行审核后向乙方支付工程款。乙方收到工程款后１５天内将竣工工程交付甲方 。 　　由于甲方违反有关规定和约定，经办银行不能支付工程款，乙方可留置部分或全部 工程，并予以妥善保护，由甲方承担保护费用。 　　甲方无正当理由收到竣工报告后３０天内不办理结算，从第３１天起按施工企业向 银行计划外贷款的利率支付拖欠工程款的利息，并承担违约责任。 　　第２９条　保修。乙方按国家有关规定和协议条款约定的保修项目、内容、范围、 期限及保修金额和支付办法，进行保修并支付保修金。 　　保修期从甲方代表在最终验收记录上签字之日算起。分单项验收的工程，按单项工 程分别计算保修期。 　　保修期间，乙方应在接到修理通知之日后１０天内派人修理，否则，甲方可委托其 它单位或人员修理。因乙方原因造成返修的费用，甲方在保修金内扣除，不足部份，由 乙方交付。因乙方之外原因造成返修的经济支出，由甲方承担。 　　采取按合同价款一定比率，在甲方应付乙方工程款内预留保修金办法的，甲方应在 保修期满后２０天内结算，将剩余保修金和按协议条款约定利率计算的利息一起退还乙 方，不足部份由乙方交付。 　　九、争议、违约和索赔 　　第３０条　争议。甲乙双方因合同发生争议，要求调解、仲裁、起诉的，可按协议 条款的约定，采用以下一种或几种方式解决： 　　１．向协议条款约定的单位或人员要求调解； 　　２．向有管辖权的经济合同仲裁机关申请仲裁； 　　３．向有管辖权的人民法院起诉。 　　发生争议后，除出现下列情况的，双方都应继续履行合同，保持施工连续，保护好 已完工程： 　　１．合同确已无法履行； 　　２．双方协议停止施工； 　　３．调解要求停止施工，且为双方接受； 　　４．仲裁机关要求停止施工； 　　５．法院要求停止施工。 　　第３１条　违约。甲方代表不能及时给出必要指令、确认、批准，不按合同约定履 行自已的各项义务、支付款项及发生其它使合同无法履行的行为，应承担违约责任（包 括支付因其违约导致乙方增加的经济支出和从应支付之日起计算的应支付款项的利息等 ），相应顺延工期；按协议条款约定支付违约金和赔偿因其违约给乙方造成的窝工等损 失。 　　乙方不能按合同工期竣工，施工质量达不到设计和规范的要求，或发生其它使合同 无法履行的行为，甲方代表可通知乙方，按协议条款约定支付违约金，赔偿因其违约给 甲方造成的损失。 　　除非双方协议将合同终止，或因一方违约使合同无法履行，违约方承担上述违约责 任后仍应继续履行合同。 　　因一方违约使合同不能履行，另一方欲中止或解除全部合同，应提前１０天通知违 约方后，方可中止或解除合同，由违约方承担违约责任。 　　第３２条　索赔。甲方未能按合同约定支付各种费用、顺延工期、赔偿损失，乙方 可按以下规定向甲方索赔： 　　１．有正当索赔理由，且有索赔事件发生时的有关证据； 　　２．索赔事件发生后２０天内，向甲方发出要求索赔的通知； 　　３．甲方在接到索赔通知后１０天内给予批准，或要求乙方进一步补充索赔理由和 证据，甲方在１０天内未予答复，应视为该项索赔已经批准。 　　十、其它 　　第３３条　安全施工。乙方按有关规定，采取严格的安全防护措施，承担由于自身 安全措施不力造成事故的责任和因此发生的费用。非乙方责任造成的伤亡事故，由责任 方承担责任和有关费用。 　　发生重大伤亡事故，乙方应按有关规定立即上报有关部分并通知甲方代表。同时按 政府有关部门要求处理。甲方为抢救提供必要条件。发生的费用由事故责任方承担。 　　乙方在动力设备、高电压线路、地下管道、密封防震车间、易燃易爆地段以及临街 交通要道附近施工前，应向甲方代表提出安全保护措施，经甲方代表批准后实施。由甲 方承担防护措施费用。 　　在有毒有害环境中施工，甲方应按有关规定提供相应的防护措施，并承担有关的经 济支出。 　　第３４条　专利技术、特殊工艺和合理化建设。甲方要求采用专利技术和特殊工艺 ，须负责办理相应的申报、审批手续，承担申报、试验等费用。乙方按甲方要求使用， 并负责试验等有关工作。乙方提出使用专利技术和特殊工艺，报甲方代表批准后按以上 约定办理。 　　乙方提出合理化建设涉及到对图纸、设计和施工组织设计的更改及对原定材料、设 备的换用，必须经甲方代表批准。 　　以上发生的费用和获得的收益，双方按协议分摊或分享。 　　第３５条　地下障碍和文物。乙方在施工中发现文物、古墓、古建筑基础和结构、 化石、钱币等有考古、地质研究等价值的物品或其它影响施工的地下障碍物时，应在４ 小时内通知甲方代表，并报告有关管理部门和采取有效保护措施。甲方代表应在收到通 知后１２小时内对乙方采取的措施给予批准或提出处理意见。甲方承担保护措施的费用 ，延误的工期相应顺延。 　　第３６条　工程分包。乙方可按投标书和协议条款约定分包部分工程。 　　乙方与分包单位签订分包合同后，将副本送甲方代表。分包合同与本合同发生抵触 ，以本合同为准。 　　分包合同不能解除乙方任何义务与责任。乙方应在分包场地派驻相应监督管理人员 ，保证合同的履行。分包单位的任何违约或疏忽，均视为乙方的违约或疏忽。 　　除协议条款另有约定，分包工程价款由乙方与分包单位结算。 　　第３７条　不可抗力。不可抗力发生后，乙方应迅速采取措施，尽力减少损失，并 在２４小时内向甲方代表通报受害情况，按协议条款约定的时间向甲方报告损失情况和 清理、修复的费用。灾害继续发生，乙方应每隔１０天向甲方报告一次灾害情况，直到 灾害结束。甲方应对灾害处理提供必要条件。 　　因灾害发生的费用由双方分别承担： 　　１．工程本身的损害由甲方承担； 　　２．人员伤亡由其所属单位负责，并承担相应费用； 　　３．造成乙方设备、机械的损坏及停工等损失，由乙方承担； 　　４．所需清理修复工作的责任与费用的承担，双方另签补充协议约定。 　　第３８条　保险（如有时）。甲方按协议条款的约定，办理建筑工程和在施工场地 甲方人员及第三方人员生命财产的保险，并支付一应费用。 　　乙方办理自己在施工场地人员生命财产和机械设备的保险，并支付一应费用。 　　投保后发生事故，乙方应在１５天内向甲方提供损失情况和估价的报告，如损害继 续发生，乙方在１５天后每１０天报告一次，直到损害结束。 　　第３９条　工程停建或缓建。由于政策变化、不可抗力以及甲乙双方之外原因导致 工程停建或缓建，使合同不能继续履行，乙方应妥善做好已完工程和已购材料、设备的 保护和移交工作；按甲方要求将自有机械设备的人员撤出施工现场。甲方应为乙方撤出 提供必要条件，支付以上的经济支出，并按合同规定支付已完工程价款和赔偿乙方有关 损失。已经订货的材料、设备由订方负责退货，不能退还的货款和退货发生的费用，由 甲方承担。担未及时退货造成的损失由责任方承担。 　　第４０条　合同的生效与终止。本合同自协议条款约定的生效之日起生效。在竣工 结算、甲方支付完毕，乙方将工程交付甲方后，除有关保修条款仍然生效外，其它条款 即告终止，保修期满后，有关保修条款终止。 　　第４１条　合同份数。合同正本两分，具有同等效力，由甲乙双方签字盖章后分别 保存。副本份数按协议条款约定，由甲乙双方分送有关部门。 　　建设工程施工合同协议条款 　　 甲方： 　　乙方： 　　按照《中华人民共和国经济合同法》和《建筑安装工程承包合同条例》的原则，结合本 工程具体情况，双方达成如下协议。 　　第１条　工程概况。 　　１．１工程名称： 　　　　　工程地点： 　　　　　工程内容： 　　　　　承包范围： 　　１．２开工日期： 　　　　　竣工日期： 　　　　　总日历日期： 　　１．３质量等级： 　　１．４合同价款： 　　第２条　合同文件及解释顺序。 　　第３条　合同文件使用的语言文字、标准和适用法律。 　　３．１合同语言： 　　３．２适用法律法规： 　　３．３适用标准、规范： 　　第４条　图纸。 　　４．１图纸提供日期： 　　４．２图纸提供套数： 　　４．３图纸特殊保密要求和费用： 　　第５条　甲方驻工地代表。 　　５．１甲方驻工地代表及委派人员名单： 　　５．２实行社会监理的总监理工程师姓名及其被授权范围（如果有）： 　　第６条　乙方驻工地代表。 　　第７条　甲方工作。 　　７．１施工场地具备开工条件和完成时间的要求： 　　７．２水、电、电讯等施工管线进入施工场地的时间、地点和供应要求： ７．３施工场地内主要交通干道及其与公共道路的开通时间和起止地点： ７．４工程地质和地下管网线路资料的提供时间： 　　７．５办理证件、批件的名称和完成时间： 　　７．６水准点与座标控制点位置提供和交验要求： 　　７．７会审图纸和设计交底的时间： 　　７．８施工场地周围建筑物和地下管线的保护要求： 　　第８条　乙方工作。 　　８．１施工图和配套设计名称、完成时间及要求： 　　８．２提供计划、报表的名称、时间和份数： 　　８．３施工防护工作的要求： 　　８．４向甲方代表提供办公和生活设施的要求： 　　８．５对施工现场交通和噪音的要求： 　　８．６成品保护的要求： 　　８．７施工场地周围建筑物和地下管线的保护要求： 　　８．８施工场地整洁卫生的要求： 　　第９条　进度计划。 　　９．１乙方提供施工组织设计（或施工方案）和进度计划的时间： 　　９．２甲方代表批准的时间 　　第１０条　延期开工。 　　第１１条　暂停施工。 　　第１２条　工期延误。 　　第１３条　工期提前。 　　第１４条　检查和返工。 　　第１５条　工程质量等级。 　　１５．１工程质量等级要求的经济支出： 　　１５．２质量评定仲裁部门名称： 　　第１６条　隐蔽工程、中间验收。 　　１６．１中间验收部位和时间： 　　第１７条　试车。 　　第１８条　验收和重新检验。 　　第１９条　合同价款及调整。 　　１９．１调整的条件： 　　１９．２调整的方式： 　　第２０条　工程预付款。 　　２０．１预付工程款总金额： 　　２０．２预付时间和比例： 　　２０．３扣回时间和比例： 　　２０．４甲方不按时付款应承担的违约责任： 　　第２１条　工程量的核实确认。 　　２１．１乙方提交工程量报告的时间和要求： 　　第２２条　工程款支付。 　　２２．１工程款支付方式： 　　２２．２工程款支付金额和时间： 　　２２．３甲方违约的责任： 　　第２３条　甲方供应材料设备。 　　２３．１甲方供应材料、设备的要求（附清单）： 　　第２４条　乙方采购材料设备。 　　第２５条　设计变更。 　　第２６条　确定变更价款。 　　第２７条　竣工验收。 　　２７．１乙方提交竣工资料和验收报告的时间： 　　２７．２乙方提交竣工图的时间和份数： 　　第２８条　竣工结算。 　　２８．１结算方式： 　　２８．２乙方提交结算报告的时间： 　　２８．３甲方批准结算报告的时间： 　　２８．４甲方将拨款通知送达经办银行的时间： 　　２８．５甲方违约的责任： 　　第２９条　保修。 　　２９．１保修内容、范围: 　　２９．２保修期限： 　　２９．３保修金额和支付方法： 　　２９．４保修金利率： 　　第３０条　争议。 　　３０．１争议的解决程序： 　　３０．２争议解决方式： 　　第３１条　违约。 　　３１．１违约的处理： 　　３１．２违约金的数额： 　　３１．３损失的计算方法： 　　３１．４甲方不按时付款的利息率： 　　第３２条　索赔。 　　第３３条　安全施工。 　　第３４条　专利技术、特殊工艺和合理化建设。 　　第３５条　地下障碍和文物。 　　第３６条　工程分包。 　　３６．１分包单位和分包工程内容： 　　３６．２分包工程价款的结算办法： 　　第３７条　不可抗力。 　　３７．１不可抗力的自然灾害认定标准： 　　第３８条　保险。 　　第３９条　工程停建或缓建。 　　第４０条　合同生效与终止。 　　４０．１合同生效日期： 　　第４１条　合同份数： 　　４１．１合同副本份数： 　　４１．２合同副本的分送责任： 　　４１．３合同书制定费用： 　　合同订立时间：　　　　　　年　　月　　日 　　发包方（章）：　　　　　　　　　　　　　　　承包方（章） 　　　　　　　　　　 　　地址：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　地址： 　　　　　　　　　　　　　　 　　法定代表人：　　　　　　　　　　　　　　　　法定代表人： 　　　　　　　　　　　 　　委托代理人：　　　　　　　　　　　　　　　　委托代理人： 　　　　　　　　　　　 　　电话：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　电话： 　　　　　　　　　　　 　　开户银行：　　　　　　　　　　　　　　　　　开户银行： 　　　　　　　　　　　　 　　帐号：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　帐号： 　　　　　　　　　　　　　　 邮政编码：　　　　　　　　　　　　　　　　　邮政编码： 　　　　　　　　　 　　　　鉴（公）证意见： 经办人： 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　鉴（公）证机关（章） 　　　　　年　　月　　日 　 　　附件二：《建设工程施工合同条件》和《建设工程施工合同协议条款》的使用说明 　　 　　《建设工程施工合同条件》（以下简称《合同条件》）和《建设工程施工合同协议条款》 （以下简称《协议条款》）组成了《建设工程施工合同示范文本》（以下简称《示范文本》） 。 　　《合同条件》是根据《中华人民共和国经济合同法》、《建筑安装工程承包合同条例》对 承发包双方权利义务作出的规定，除双方协商一致对其中的某些条款作出修改、补充或 取消外，都必须严格履行。 　　由于合同标的－－建设工程的内容各不相同，工期造价也就随之变动，承发包双方 的自身条件、能力、施工现场的环境和条件也都各异，双方的权力、义务也就各有特性 。因此，《合同条件》也就不可能完全适用于每个具体工程，需要进行必要的修改、补充 ，即配之以《协议条款》。《协议条款》是按《合同条件》的顺序拟定的，主要是为《合同条件 》的修改补充提供一个协议的格式，承发包双方针对工程的实际情况，把对《合同条件》的 修改补充和不予采用的一致意见按《协议条款》的格式形成协议，《合同条件》和《协议条款 》就是双方统一意愿的体现，成为合同文件的组成部分。　　这了使承发包双方在签订合 同时能更好地使用《合同条件》，对施工中可能出现的问题尽量事先达成协议或确立解决 的原则，并使协议尽可能准确、严密，以减少扯皮，保证施的工顺利进行。我们编制了 这个《使用说明》，供承发包双方在签订合同时参考。 　　采用招标发包的工程，《合同条件》应是招标书的组成部分，发包方对其修改、补充 或不予采用的意见，要在招标书中说明。承包方对招标书的说明是否同意及本身对《合同 条件》的修改、补充和不予采用的意见，也要在投标书中一一列出。中标后，双方将协商 一致的意见写入《协议条款》。不采用招标发包的工程，在要约和承诺时，都要把对《合同 条件》的修改、补充和不予采用的意见一一提出，将取得一致的意见写入《协议条款》。 　　下面对《协议条款》的使用加以说明： 　　发包方（以下简称甲方）：可以是具备法人资格的国家机关、事业单位、国营企业 、集体企业、私营企业、经济联合体和社会团体，也可以是依法登记的个人合伙、个体 经营户或个人，即一切以协议、法院判决或其它合法完备手续取得甲方的资格，承认全 部合同文件，能够而且愿意，履行合同规定义务的单位和人员。上列单位的名称和个人 的姓名，应准确地写在《协议条款》甲方位置内，不得简称。与甲方合并的单位、兼并甲 方的单位，购买甲方合同和接受甲方出让的单位和人员，均可成为甲方，履行合同规定 的义务，享有合同规定的权利。 　　承包方（以下简称乙方）：应是具备与工程相应资质和法人资格的国营企业、集体 企业、私营企业，上述单位的名称应准确地写在《协议条款》承包方位置内，不得简称。 但乙方不能将工程转包或出让，如按《合同条件》第３６条进行分包，应在合同签订前提 出并征得甲方同意。 　　第１条 　　１．１本款内应准确写出工程的名称；详细的地址；工程内容，主要包括建筑规模 和结构特征；承包的范围，主要指是否包括土建、设备安装、装饰装修等工作。 　　１．２本款内应写明双方商定的开工日期，也可以将此规定为甲方代表发布开工令 的日期；双方商定的乙方提交竣工报告的日期，包括星期日和法定假日在内的总日历工 期天数。 　　１．３写明双方商定的工程应达到的质量等级（即合格还是优良）。 　　１．４应写明工程价款的金额和承包方式。 　　工程为群体或小区工程时，以上各项应按附表格式将单位工程列表说明，作为《协议 条款》的附件。如： ×××工程项目一览表 单位工程名称 |建筑面积 |结构 |层楼 |檐高（米） |跨度（米） |设备安装内容 |工程造价（元） |开工日期 |竣工日期 | | | | | | | | | |年 |月 |日 |年 |月 |日 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 　　第２条　本条应写明组成合同文件的名称和顺序。 　　实行社会监理的应写明总监理工程师在双方对合同文件解释不一致时，是否有作出 解释的权力。 　　第３条 　　３．１肩合同文件使用少数民族语言，本款应规定语言的名称，写明使用的《合同条 件》和法律法规、标准规范翻译文本的名称，由谁提供和提供时间。 　　３．２原则上国家、部门和地方的法规都应适用于合同文件，但对同一问题要求不 一致时，应在本款内写明适用的地方或部门的法规名称。如由甲方提供，还应写明提供 时间。如由乙方自备，应写明费用及由谁承担。 　　３．３国家有统一的标准规范时，施工中必须使用。国家没有统一标准规范时，可 以使用地方或专业的标准规范，地方和专业的标准规范不相一致时，应在此条写明使用 的标准规范的名称。并按照工程的部位和项目分别填写适用标准规范的名称和编号，例 如： 　　一、建筑工程： 　　１．土方工程　　　土方与爆破工程施工及验收规范（ＧＢＴ２０１－８３） 　　２．砌　　砖　　　砖石工程施工及验收规范（ＧＢＴ２０３－８３） 　　３．砼浇筑　　　钢筋混凝土工程施工及验收规范（ＧＢＴ２０４－８３） 　　４．抹　　灰　　　装饰工程施工及验收规范（ＧＢＴ２１０－８３） 　　二、安装工程 　　１．暖气安装　　　采暖与卫生施工及验收规范（ＧＢＴ２４２－８３） 　　２． 　　３． 　　如乙方要求甲方提供标准规范，应在编号后写明，并注明提供的时间、份数和费用 由谁承担。 　　甲方提出超过标准规范的要求，征得乙方同意后，可以作为验收和施工的要求写入 本款，并明确规定产生的费用的承担。 　　由乙方提出施工工艺的，应在本款写明施工工艺的名称，使用的工程部位，制定的 时间、要求和费用的承担。 　　第４条　不同的工程对图纸的需要情况各不相同的。本条应写明甲方提供的份数（ 必须包括竣工图和现场存放的份数）、图纸的深度、比例尺及提供的时间。 　　甲方对图纸有保密要求的，应在本条写明要求的内容、保密费用及由谁承担。 　　乙方要求增加图纸份数的，应写明图纸的名称、份数、提供的时间和费用。 　　甲方不能在开工前提供全套图纸，应将不能按时提供的图纸名称和提供的时间在本 条写明的。 　　第５条 　　５．１本条写明甲方代表姓名，甲方代表委派具体管理人员的姓名和职责。如前期 工作、施工组织设计和进度计划审批、图纸的提供、质量的检查验收、工程量的核实等 工作的具体责任、权限。 　　５．２实行监理的工程，要写明总监理工程师的姓名，对行使合同中甲方代表职权 的总监理工程师的授权有何限制。如总监理工程师签字支付后是否要经甲方审查；是否 能批准对施工进度的更改或对工期给予延续；是否有权批准对设计的变更等。有种类限 制的要写明种类，有数量限制的要写明数量。 　　第７条　本条按具体工程和实际情况，逐款列出各项工作的名称、内容、完成时间 和要求，实际存要而《合同条件》未列入的，要对条款或内容予以补充。双方协议将本条 中甲方工作部分或全部交乙方完成时，应写明对《合同条件》的修改内容，甲方应支付费 用的金额和计算方法。还应写明甲方不能按《协议条款》要求完成有关工作时，应支付的 费用金额和赔偿乙方损失的范围及计算方法。 　　７．１本款应写明使场地具备开工条件的各项工作的名称、内容，要求和完成的时 间。如土地的征用应写明征用的面积，批准的手续；房屋的搬迁和坟地的迁移应写明搬 迁和迁移的数量，搬迁后的拆除、迁移后的回填及清理；各种障碍，应写明名称、数量 、清除的距离等具体内容。要写明施工场地的面积和应达到的平整程度等要求。写明拆 除和迁移的当事人事后提出异议或要求赔偿，施工中发现有本条约定的障碍尚未清除等 情况时应由谁处理，费用如何承担。 　　７．２本款应写明水、电、电讯等管线应接至的地点，接通的时间和要求。如上、 下水管应在何时接至何处，每天应保证供应的数量，水的标准，不能全天供应的要写明 供应的时间；供电线路应在何时接至何处，供电的电压，是否需要安装变压器及变压器 的规格、数量，不能保证连续供应的，应写明供应的日期和时间。 　　７．３本款应写明甲方负责开通的道路的起止地点、开通的时间，路面的规格和要 求、维护工作的内容，不能保证全天通行的，要写明通行的时间。 　　７．４本款应写明甲方提供的工程地质和地下管网线路等资料的时间、资料的名称 和要求，如水文资料的年代、地质资料，深度等。 　　７．５本款应写明由甲方办理的各种证件、批件和其它需要批准的事项及完成的时 间，其时间可以是绝对的年、月、日，也可以是相对的时间，如在某项工作开始几天之 前完成。 　　７．６本款应写明甲方提供水准点和座标控制点的时间和要求。 　　７．７本款应写明甲方组织图纸会审的时间，如不能确定准确时间，应写明相对时 间，如甲方发布开工令前多少天。 　　７．８本款应写明对施工场地周围需要保护的建筑物和地下管线保护费用的金额。 　　第８条　本条按具体工程和实际情况，逐款列出各项工作的名称、内容、完成时间 和要求，实际需要而《合同条件》未列的，要对条款和内容予以补充。本条工作甲方未在 签订《协议条款》时写明，但在施工中提出要求，征得乙方同意后双方订立协议，可作为 《协议条款》的补充，本条还应写明乙方不能按合同要求完成有关工作应赔偿甲方损失的 范围和计算方法。 　　８．１甲方如委托乙方完成工程施工图及配套设计，应在本款写明设计的名称、内 容、要求、完成时间和设计费用计算方法。 　　８．２本款应写明乙方提供的计划、报告、报表的名称、格式，要求和提供的时间 。 　　８．３甲方要求乙方提供的合同价款之外的照明、警卫、看守等工作，应在此款写 明。　 　　８．４写明乙方应为甲方代表提供的现场办公生活用房的间数、面积、规格要求， 各种设施的名称、数量、规格型号及提供的时间和要求，发生费用的金额及由谁承担。 　　８．５本款应写明地方政府、有关部门和甲方对本款内容的具体要求，如在什么时 间、什么地段、哪种型号的车辆不能行驶或行驶的规定，在什么时间不能进行哪些施工 ，施工噪音不得超过多少分贝。 　　８．６本款应写明工程完成后应由乙方采取特殊措施保护的单位工程或部位的要求 ，所需费用及由谁承担。 　　８．７本款应写明施工场地周围需要保护的建筑物和地下管线的名称和保护的具体 要求。 　　８．８本款应写明对施工现场布置、机械材料的放置、施工垃圾处理等场容卫生的 具体要求，交工前对建筑物的清洁和施工现场清理的要求。 　　第９条　本条应写明乙方提交施工组织设计（或施工方案）和进度计划的要求及时 间；写明甲方批准以上文件的时间；写明乙方违约应负的违约责任和违约金金额。 　　第１２条　本条应对以下内容予以说明： 　　１．对延误的定义，如哪些工作延误多长时间才算延误； 　　２．对可调整因素的限制，如工程量增减多少才可调整； 　　３．需补充的其它造成工期调整的因素； 　　４．双方议定乙方延期竣工应支付的违约金额，应在本条写明违约金数额和计算方 法，如每延迟一天乙方应支付多少。 　　第１３条　甲方在签订《协议条款》时提出提前竣工的要求，应在本条写明以下事项 ： 　　１．要求提前的时间； 　　２．乙方应采取的措施； 　　３．甲方应提供的便利条件； 　　４．赶工措施费用的计算和分担； 　　５．收益的分享比例和计算方法，此项也可按传方法写成每提前竣工一天甲方应向 乙方支付多少。 　　第１５条　本条应写明双方对质量评定意见不一致时仲裁部门的名称。甲方对工程 质量提出合格以上要求的，应在本条写明相应的经济支出及计算方法。 　　第１６条　本条应写明需进行中间验收的单项工程和部位的名称、验收的时间和要 求，以及甲方应提供的便利条件。 　　第１９条　目前我国合同价款调整的形式很多，应按照具体情况予以说明，如： 　　１．一般工期较短的工程采用固定价格，但因甲方原因致使工期延长时，合同价款 是否作出调整应在本条说明。 　　２．甲方对施工期间可能出现的价格变动采取一次性付给乙方一笔风险补偿费用办 法的，应写明补偿的金额和比例，写明补偿后是全部不予调整还是部分不予调整，及可 以调整项目的名称。 　　３．采用可调价格的应写明调整的范围，除材料费外是否包括机械费、人工费；调 整的条件，对《合同条件》中所列出的项目是否还有补充，如对工程量增减和工程变更的 数量有限制的，还应写明限制的数量；调整的依据，是哪一级工程造价管理部门公布的 价格调整文件；调整的方法、程序，乙方提出调价通知的时间，甲方代表批准和支付的 时间等。 　　第２０条　工程款的预付应根据当地主管部门的规定，双方协商确定后把预付的时 间、金额、方法和扣回的时间、金额、方法在本条写明。例如“在合同签订后，甲方应将 合同价款的　 　％，计人民币 元，于 月 日和 月 日……分　 　次支付给乙方，作为预付工程款。在完成合同总造价　 　％（以甲方代表签字确认的工程量报告为准）后的　 　个月里，每月扣回预付工程款的　 　％，在完成合同总造价的　 　％时扣完”。 　　甲方不预付工程款，在合同价款中应考虑乙方垫付工程费用的补偿。 　　第２１条　本条应写明乙方提交已完工程量报告的时间和要求。 　　第２２条　工程款的支付应按当地建设主管部门的规定，双方根据工程实际情况协 商确定，把支付的时间、金额和支付方法在本条写明。例如按月支付的，应写明“乙方应 在每月的第　　天前，根据甲方核实确认的工程量、工程单价和取费标准，计算已完工 程价值，编制‘工程价款结算单’送甲方代表，甲方代表收到后，应在第　　天之前审核 完毕，并通知经办银行付款”。 　　第２３条　甲方供应材料设备的种类、规格、数量、单价、质量等级和提供时间、 地点应按附表的格式填写，作为《协议条款》的附件。 　　 　　　　　　　 　×××工程甲方供应材料设备一览表 序 号 |材料或设备名称 |规格型号 |单位 |数量 |单价 |供应时间 |送达地点 |备　注 | | | | | | | |年 |月 |日 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 　　第２４条　乙方采购材料设备的几种特殊情况应在本条作出说明： 　　１．由甲方提供三材指标，乙方进行采购的，应写明指标名称、内容、价格、数量 、提供的时间和甲方不能按规定提供应承担的违约责任； 　　２．甲方不提供指标，由乙方采购三材的，应写明材料名称、数量、规格、质量等 级和价格。 　　３．甲方指定厂家由乙方采购材料设备的，应写明如产品价格高于乙方预算价格时 价差由谁承担，以及由于制造厂家的原因造成产品的质量等级、规格型号和交货时间达 不到合同要求，造成损失的责任和产生的费用由谁承担。 　　第２６条　本条应写明变更发生后，乙方提交变更价款的时间及金额。 　　第２７条　本条应写明乙方提交竣工图的时间、份数和要求；甲方收到竣工报告后 应在多长时间内组织验收，参加验收的部门和人员。 　　第２９条　如双方不再签订保修合同，本条应写明保修的项目、内容、范围、期限 、保修金额和保修金的预留与支付方法，以及保修金的利率。另签保修合同的应将以上 内容写入保修合同。 　　第３０条　双方协商后，对争议的解决方法和程序作出以下说明： 　　如：双方发生争议，首先请工程所在地建设主管部门调解，在一方提出调解要求后 １０天内，双方应保证合同的继续执行。建设主管部门１０天内不能作出调解，任何一 方可在１０天内不能作出调解，任何一方可在１０天后提请工程所在地工商行政管理机 关进行仲裁。 　　双方接受调解结果，应在调解作出后７天内执行 　　对调解的结果不能接受，或由于一方不执行调解结果等原因使调解结果无法施行， 任何一方可在调解作出７天后提请工程所在地工商行政管理机关进行仲裁。在实际工程 中双方可以协议进行一次或几次调解，这些调解都要按上述例子一一写明；也可以协议 直接申请仲裁或要求法院判决，仲裁和法院判决的程序、时间按有关规定执行。 　　第３１条　甲方违约应负的违约责任应按以下各项分别作出说明： 　　１．承担因违约发生的费用，应写明费用的种类，如工程的损坏及因此发生的拆除 、修复等费用支出，乙方因此发生的人工、材料、机械和管理等费用支出； 　　２．支付违约金，要写明违约金的数额或计算方法、支付的时间； 　　３．赔偿损失、违约金的数额不足以赔偿乙方的损失时应将不足部分支付给乙方， 作为赔偿。并写明损失的范围和计算方法，如损失的性质是直接损失还是间接损失，损 失的内容是否包括乙方窝工的人工费、机械费和管理费，是否包括窝工期间乙方本应获 得的利润。 　　第３６条　乙方对工程的分包应详细写入本条。主要包括分包工程的名称、内容、 分包单位的名称和承包范围。 　　如甲方要求乙方将部分工程分包给其指定的分包人，除以上各项外，还应写明分包 工程的价款，开工竣工的时间，应达到的质量等级。写明分包方不能按上述规定完成工 程或不能按照乙方派驻的监督管理人员的指令工作，造成工期延误和其它损失时，责任 和费用由谁承担。 　　第３７条　本条应根据当地的地理气候情况和工程的要求，对造成工期延误和工程 破坏的不可抗力自然灾害作出规定，可采用以下形式： 　　１．Ｘ级以上的地震； 　　２．Ｘ级以上持续Ｘ天的大风； 　　３．Ｘｍｍ以上持续Ｘ天的大雨； 　　４．Ｘ年以上未发生过，持续Ｘ天的高温天气； 　　５．Ｘ年以上未发生过，持续Ｘ天的严寒天气。 　　第３８条　在办理保险时，应写明甲方人员和第三方人员在施工现场生命财产安全 的保险内容，保险金额，由谁办理和承担费用。 　　地方政府规定，或当事人双方协议要求鉴证、公证的，由鉴证、公证部门将意见写 在协议条款的鉴证、公证意见一栏，并加盖印鉴。
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negative_file/建设工程施工合同（普通.doc
活动目的：1、通过活动让孩子知道鲜花和水果的汁液也是很好的天然颜料2、培养孩子 的好奇心，促使孩子主动发现周围环境中有趣的事和物，亲近大自然。3、培养孩子的动 手操作能力，鼓励孩子大胆想象，运用艺术形式表达自己的感受。活动准备：1、鲜花、 水果若干（颜色尽可能多些）2、操作工具：塑料袋、剪刀、盘子、纱布、小铁锤、小木 棍、抹布、棉签、图画纸、宣纸等。3、师用教具：隐形画范图一幅、电炉一个活动过程 ：一、引入导语：春天到了，春姑娘给我们送礼物来了。讨论：为什么你们觉得鲜花很 漂亮？五颜六色的鲜花有什么用？小结：鲜花能美化环境，鲜花的汁液能绘画、染纸。 二、幼儿进行尝试活动1、尝试活动⑴：导语：既然花汁能染纸，那花汁是怎样取得的呢 ？幼儿讨论并进行尝试活动（挤汁-- 染纸）2、尝试活动⑵：导语：春姑娘不仅给我们送来了鲜花，还送来了丰富的水果，水 果除了好吃以外，它能画画吗？幼儿讨论并进行尝试活动（挤汁--- 用棉签沾果汁在图画纸上作画）小结：果汁能画画，但有的果汁干了以后，就什么也看 不见。3、认识隐形画⑴、出示隐形画，认识什么是隐形画、隐形墨水。导语：老师也画 了一幅画，你们看漂亮吗？它有一个奇怪的名字叫“隐形画”为什么叫隐形画呢？看老师 变一个魔术。（教师在电炉上演示隐形画的变色显色过程）小结：原本什么都看不见的 画，烘烤了以后，果汁变色，画就显现出来了，这就是隐形画，用来画隐形画的隐形墨 水就是果汁。（教师帮幼儿烘烤绘画作品，尝试还有哪些果汁是隐形墨水，并进行安全 教育）三、活动结束总结：鲜花的花汁能作颜料，水果的果汁能作为隐形墨水画出会变 魔术的画。你们发现了吗？这些东西到处都有，它就在我们的身边，只是我们没有发现 它们的这些本领。其实在我们的生活中还有很多你们没有注意到的东西，它们都有不同 的本领。这就要靠小朋友多动脑、多观察、多试试，你们就会有更多、更有趣的发现。
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negative_file/大班科学教案：有趣的汁液.doc
|工作说明书 | |岗位名称 |股份生产部一 |岗位编 |0166001 |所在部门 |股份生产部 | | |分厂厂长 |码 | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月21日星期日| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |股份生产部经理 | |直接下级 |股份公司生产部一分厂现场安全员、股份公司生产部一分厂设备管理员、股| | |份公司生产部一分厂统计员兼信息员、股份公司生产部一分厂质管员、股份| | |公司生产部一分厂生产管理员 | |内部关系 |(自行填入) | |外部关系 |(自行填入) | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |股份生产部经理 | |轮换岗位 |(自行填入) | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |(自行填入) | |严格执行公司的质量方针、环境方针及职业安全方针目标，并保证在分厂严格贯彻实施| |。 | |调动各班组的积极主动性，执行产品计划。 | |根据检测中心质量指标、工废指标逐级分解落实，组织解决指标落实过程中遇到的难点| |。 | |根据设备处的设备保养积极组织安排，保证设备正常运转，切实落实能源指标。 | |公平合理的执行工资分配制度并提出合理化建议。 | |对生产中存在的安全隐患进行改进并提出建议。 | |树立优秀员工为榜样，培养员工的敬业精神，团队精神。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、生产计划的接收与实施 | |(1)、在调度室评审生产进度、周计划[协办] | |(2)、各线人员调配、落实[审核] | |(3)、协调各个部门保证生产正常运行[承办] | |2、生产计划检查 | |(1)、对各班组生产进度巡检[承办] | |(2)、巡检各工段冰箱产品的进度情况[承办] | |(3)、落实各班组人员到位情况，设备运转情况，箱体及主要部件结存情况[承办] | |(4)、现场论证冰箱单独落地生产[承办] | |(5)、到现场落实生产进度并协调解决[承办] | |3、生产计划总结、提报 | |(1)、作生产分析报表[审核] | |(2)、向有关领导汇报生产进度及调整[承办] | |4、产品质量检查 | |(1)、巡检各班生产质量情况[承办] | |(2)、查看特殊工序的质量情况[承办] | |(3)、查看分析生产中出现的质量问题[承办] | |(4)、落实新的冰箱在生产中存在的问题[审核] | |(5)、各生产线返修统计报表[审核] | |(6)、首件检验[复核] | |(7)、3N4M表管理[审核] | |5、质量问题反馈与解决 | |(1)、反馈相关部门解决质量问题[审核] | |(2)、质量问题点的提报[审核] | |(3)、不合格品、降级品的处理[审核] | |6、质量问题总结 | |(1)、关于新品冰箱的质量分析会[协办] | |(2)、周质量分析会[承办] | |(3)、落实质量问题的解决情况[审核] | |7、新产品评审及封样 | |(1)、新产品、新技术评审[审核] | |(2)、特殊需货成品封样[审核] | |8、现场、安全沟通 | |(1)、编写、规范安全章程和日常文件管理[审核] | |9、职业病管理 | |(1)、探望患病职工[承办] | |(2)、接待患病职工家属来访[承办] | |(3)、整理事故责任人的材料[审核] | |10、月末盘点结帐工作 | |(1)、对月末盘点过程进行监控并对盘点质量进行抽查[协办] | |(2)、对分厂月末结账过程中发现的材料盈亏查找原因[协办] | |11、生产技术支持 | |(1)、开展新工艺新材料新技术新装备的试验研究和推广应用[协办] | |12、员工信息管理 | |(1)、日常班组建设、管理及人员控制[核准] | |(2)、分析、落实下周上岗人员。[审核] | |(3)、编制培训计划[审核] | |13、劳动合同管理 | |(1)、办理转岗人员手续[审核] | |14、餐费管理 | |(1)、统计、提报月餐费明细[核准] | |15、考勤、工资管理 | |(1)、统计提报部门考勤[核准] | |(2)、工资核算管理[审核] | |16、绩效管理 | |(1)、本部门绩效汇总与提报[审核] | |(2)、整理汇总提报“差”职工不良记录[审核] | |17、福利、劳保、办公用品管理 | |(1)、编制办公用品申请计划，打印后报总经办[核准] | |(2)、编制职工劳保福利计划，并报总经办[核准] | |18、费用报销 | |(1)、审核费用报销单[审核] | |19、制作提报报表 | |(1)、写生产分析、厂长日志[承办] | |(2)、工废分析[审核] | |(3)、报废分析[审核] | |(4)、提报检测中心月质量分析[审核] | |(5)、提报检测中心月工废分析[审核] | |(6)、每周质量汇总分析（过程分析、降级放行、工废分析）[审核] | |(7)、做出年淡旺季人员分析[审核] | |20、档案、资料管理 | |(1)、起草部门档案文件[审核] | |(2)、修改部门档案文件[审核] | |21、参加会议 | |(1)、部门日例会[承办] | |(2)、生产部日例会[协办] | |(3)、五楼会议室参加工作分析会[承办] | |22、临时性工作任务 | |(1)、与职工交流工作过程中遇到的问题[承办] | |(2)、组织篮球比赛[协办] | |(3)、月先进班组和个人的评选[审核] | |(4)、值夜班[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |大专 | |专业教育 |经济类 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |合作性、独立性、责任感、自制力、自信、诚实、主动性、创造性、| |能力 | |智慧、踏实、勤奋、热情 | | |运动能力 |眼、手、足配合能力 | | |管理能力 |组织能力、分析判断力、分析问题的能力 | | |一般能力 |计算机办公软件应用能力 | |特定行业职业要求及特定经验要求 | |1、人事和劳资关系管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ | |2、生产管理 ｛ 4年以上到10年，包括10年的相关工作经验 ｝ | |3、企业管理工作，熟悉QEHS体系管理 ｛ 4年以上到10年，包括10年的相关工作经验 | |｝ | |4、具有财务知识基础，熟悉企业运营过程，具备企业运行分析能力 ｛ 1年以上到2年 | |，包括2年的相关工作经验 ｝ | |5、熟悉国家产品质量的相关标准、法律法规等 ｛ | |1年以上到2年，包括2年的相关工作经验 ｝ | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、生产计划的接收与实施 | |(1)、在调度室评审生产进度、周计划[协办] | |(2)、各线人员调配、落实[审核] | |2、生产计划总结、提报 | |(1)、作生产分析报表[审核] | |3、产品质量检查 | |(1)、查看特殊工序的质量情况[承办] | |(2)、查看分析生产中出现的质量问题[承办] | |(3)、落实新的冰箱在生产中存在的问题[审核] | |4、质量问题反馈与解决 | |(1)、质量问题点的提报[审核] | |5、质量问题总结 | |(1)、周质量分析会[承办] | |(2)、落实质量问题的解决情况[审核] | |6、新产品评审及封样 | |(1)、新产品、新技术评审[审核] | |7、月末盘点结帐工作 | |(1)、对分厂月末结账过程中发现的材料盈亏查找原因[协办] | |8、员工信息管理 | |(1)、日常班组建设、管理及人员控制[核准] | |9、考勤、工资管理 | |(1)、工资核算管理[审核] | |10、绩效管理 | |(1)、本部门绩效汇总与提报[审核] | |11、制作提报报表 | |(1)、写生产分析、厂长日志[承办] | |(2)、工废分析[审核] | |(3)、报废分析[审核] | |(4)、每周质量汇总分析（过程分析、降级放行、工废分析）[审核] | |12、临时性工作任务 | |(1)、月先进班组和个人的评选[审核] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |驾驶执照、助理会计师 | |特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自制| |能力 | |力、果断力、参与性、自信、诚实、主动性、创造性、幽默感、智慧| | | |、踏实、勤奋、热情 | | |运动能力 |耐力、形体感、视力、听力、平衡能力、眼、手、足配合能力 | | |管理能力 |沟通能力、组织能力、分析判断力、分析问题的能力 | | |一般能力 |计算机办公软件应用能力 | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |助理会计师 | |特定 |管理能力 |领导能力 | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/厂长岗位工作说明书.doc
公路工程施工监理合同范本条文说明 　　一、公路工程施工监理合同通用条件第1条“定义与解释”，适用于《公路工程施工监 理合同》中的全部文件，即：协议书、通用条件、专用条件、附件A、附件B、附件C以及 其它补充文件或附件。 　　二、协议书由系列文件组成，其中的其它文件和其它附件是指签约双方一致同意增 加列入监理合同的文件或附件，签约时必须在协议书中具体写明。协议书所包括的文件 之间如果出现矛盾，按监理合同通用条件第1.2.3条的规定，按时间顺序以最后编写或双 方最后确认的文件为准。而与该文件在协议书中的排列顺序无关。 　　三、签约双方在监理合同专用条件第6.2.1条和监理合同附件C中，约定业主问监理 单位支付监理服务费用的期限和方式；在监理合同附件B中约定业主向监理单位提供工作 条件的期限和种类。 　　四、签约双方在监理合同附件A中，约定监理单位提供监理服务的形式、范围与内容 ；在监理会同专用条件第5.2条中，约定监理单位提供监理服务的时间和有关期限。 　　五、双方签约时确定的协议书终止日期，如果在履约过程中发生变化，双方可通过 签订补充协议对此日期进行调整。 　　六、签约双方应根据实际需要确定协议书副本份数，也可约定协议书正本与副本具 有同等效力，当两者出现矛盾时，以正本为准。 　　公路工程施工监理合同通用条件 　　1.1.6 “第三方”应主要理解为与业主签订工程承包合同的单位、实体或个人，即“承包人”。 　　1.1.7如果业主与第三方签订的工程承包合同中，规定了监理单位履行监理服务时的 职责和权力，此时监理合同应包括业主与第三方签订的工程合同中的全部文件。 　　2.2.1监理单位根据监理合同履行的正常的监理服务必须在监理合同附件A中明确规 定其监理服务形式、范围与内容。 　　2.2.2改变监理合同附件A规定的监理服务形式，或超出其范围，或增加其内容，双 方应通过签订补充协议进行变更。监理单位履行或提供监理合同中明确规定的附加的监 理服务，是监理单位的义务，监理单位不得因其属于附加而加以拒绝。 　　2.3.1 “严格监理、热情服务、秉公办事、一丝不苟”是我国公路行业推行监理制度以来总结的 监理工作原则；监理单位按照监理合同的要求提供监理服务，体现了业主与监理单位之 间是一种委托与被委托的合同关系；监理服务属于技术服务的范畴，监理工作的主要依 据是各类适合的或监理合同中指定使用的专业技术规定；鉴于国内目前尚未制定统一的 监理行业工作准则，因此提出“按照国际惯例公认的行业工作准则”履行监理服务，并在 监理合同附件A第五条中将国家、交通部、项目所在省（市）颁布的监理法规列为监理服 务的依据；国内各地或不同项目对监理单位赋予的职责和权限差异较大，在监理合同附 件A第四条中应对此详细规定并加以适当说明。 　　2.3.2 “该合同文件必须成为本监理合同的组成部分”是指：业主与第三方签订的工程承包合同 中的全部文件，以及针对孩合同文件与监理合同文件之间的矛盾而编制的补充文件，必 须列入监理合同协议书中的第二条并同时列入监理合同附件A中的第五条。 　　2.4.1主要监理人员一般是指专业工程师和驻地监理工程师以上的监理人员，其资质 材料应包括毕业院校、所学专业、技术职称、工作简历以及一般情况并附上毕业证书、 职称证书、监理工程师证书或监理工作培训证书及身份证等证明材料的影印件。 　　2.4.2监理单位指定的授权代表一般应是监理单位派驻到项目所在地履行监理服务的 负责人。 　　2.5监理单位履行监理服务所需的设施、设备和重要物品，一般是由业主提供且产权 归业主；但也有由承包人提供或要求监理单位自备的情况，此时必须在监理合同专用条 件中写明修正条文。 　　3.2业主向监理单位免费提供的与监理服务有关的资料其内容与数量，双方可根据实 际需要在监理合同附件B第一条中约定。 　　3.4业主指定的授权代表，一般应是在项目所在地负责监理工作的人员。 　　3.5习惯做法是通过业主与第三方签订的工程承包合同，向第三方明确监理单位的职 责范围和权力；特别要注意的是，关于监理单位职权的补充和修正文件也必须列入工程 承包合同。 　　3.7如果业主已在监理合同中，要求监理单位将监理服务所需的辅助工作人员的费用 列入监理费用报价中，则此项监理服务应作为监理单位正常的服务。 　　4.1 4.2 4.3 4.4以上各条款均属于签订经济合同要素之一的罚则。鉴于在实际执行过程中，情况比较 复杂，签约双方必须在监理合同专用条件的相应条款中，约定具体的赔偿办法和有关事 宜。 　　4.5合同的任何一方原本必须向另一方就履行监理合同提供一定的保障条件，但考虑 到目前国内社会主义币场经济体制尚未健全、社会保障体系还不完善和外界干扰因素较 多这一具体情况，本条使用的限制程度用词为‘应’和‘可’。 　　46台同双方均应在自愿的基础上，办理各类保检事宜，以降低履行监理合同时用能 发生的风险否则后果自负。 　　5本条目规定了监理合同生效、终止、变更、暂停、中止、转让和分包的条件，其中 重点是变更、暂停与中止监理合同的条款。 　　变更监理合同具有一个前提并分为两类。第5.4.1条规定：必须在签约双方一致同意 的基础上变更监理合同；第5.4.2条规定：业主要求改变监理合同规定的监理服务形式、 范围与内容时，此类变更导致增加的监理服务工作量，应作为监理单位的附加服务； 　　第5.4.3条规定：非监理单位原因致使监理服务受到阻碍或延误时，此类变更导致增 加的监理服务工作量，应作为监理单位的附加服务。 　　暂停监理合同分为两种类型。第5.5.1条规定：非监理单位原因导致监理单位不得不 暂停监理服务时，因此而增加的监理服务工作量应作为监理单位的附加服务；第5.5.2条 规定：业主要求监理单位暂停监理服务时，因此而增加的监理服务工作量，应作构监理 单位的附加服务。暂停监理服务很有可能导致中止监理合同，第5.5.4条规定：上述暂停 监理服务如已超过6个月时，监理单位有权按照监理合同规定的相应程序，单方面中止监 理合同。 　　中止监理合同可分为三种类型。第5.5.1.2条规定：非监理单位原因导致全部监理服 务已无法继续履行，监理单位有权单方面中止监理合同；第5.5.3条规定：当监理单位严 重违约（例如监理合同协议书第四条）时，业主有权单方面中止监理合同；第5.5.4条规 定： 　　当业主严重违约（例如监理合同协议书第三条）时，监理单垃有权单方面中止监理 合同。 　　第5.3.5条规定：监理合同的中止不等同于合同失效，不得损害签约双方根据监理合 同应有的义务、责任、权力和利益。 　　5.6正常情况下，监理合同不得转让，原则上也不允许分包。 　　6监理单位按照监理合同的规定履行监理服务的费用，基本上可划分为二类，其一是 根据‘监理合同附件A确定的正常服务费用；其二是根据’补充协议确定的附加服务费用。 业主计算监理服务费用的方法和范围，向监理单位支付的方式和时间，均应在监理合同 附件C中明确规定。 　　7.1虽然业主与监理单位分别是委托方和被委托方，并且在履行监理服务期间有可能 出现上下级关系，但究其根本而言，双方是一种合同关系。合同双方都必须按照监理合 同的规定开展工作，任何一方不得以任何理由享有特权而歧视另一方。 　　7.2考虑<公极路工程施工监理合同范本》对中外合资或外方贷款项目的适用性，因此 要求在监理合同专用条件中指明，监理会同使用的语言或主导语言及合同所遵循的法律 ； 　　在通用条件第6.3条中，要求在专用条件中规定，业主支付监理费用的货币种类和比 例。 　　7.4监理单位受业主的委托提供监理服务，必须始终做到公正与廉洁，并按照监理合 同的规定，自觉地维护业主的合法利益。 　　公路工程施工监理合同专用条件 　　A本条目下各条款中所列举的例子，仅供参考。签约双方应根据项目和工程的实际情 况，参阅监理合同通用条件中的相应条款，从真编写监理合同专用条件A部分。 　　2.5如果监理单位根据监理合同履行监理服务所需的设施、设备和重要物品，是由承 包人提供且产权归承包人。则应首先通过监理合同专用条件B部分，对通用条件中的相应 条款进行修正，然后在本条款中写明有关事宜。 　　4.1监理单位违反监理合同的规定，并因此造成了业主的经济损失，其范围可能较广 且不易确定。按照惯例，监理单位一般仅对因其明确责任而受到损害的工程给予赔偿。 　　4.4赔偿限额可考虑多种方法，例如按照对等的原则确定：监理单位向业主赔偿的累 计极限金额是：相关项目或工程的全额监理服务费用乘以监理单位的责任比例减去已交 税金；业主向监理单位赠偿的累计极限金额是：相关项目或工程的全额监理服务费用。 　　4.5.2鉴于国内当前情况下银行在提供履约担保时的各种制约，建议业主在此条款中 ，考虑多种方法予以变通。 　　5.5.4对于监理合同期限较短（例如一年以内）的项目，可以不考虑物价变动对监理 服务费用的换响；而对于监理合同期限较长（例如两年以上）的项目，则业主宜按照物 价指数法对监理单位的监理服务费用进行调整。 　　6.2.1业主向监理单位支付监理服务费用的期限，按惯例为28日。 　　7.3业主根据项目或工程的实际情况，既可以设立单项奖也可以设立综合奖还可以设 立某些特定目标奖对监理单位履行监理服务过程中的优异成绩给予奖励。 　　8双方在此只可约定一种解决最终争端的方式，如果约定仲裁方式，对仲裁结果不服 的一方，不可再向法院提出上诉。 　　B签约双方根据项目或工程的实际情况和具体要求，在此处对监理合同通用条件中不 适用的条款进行修正或删除，对缺少的条款予以补充。按照惯例，当合同通用条件与合 同专用条件之间出现矛盾时，以合同专用条件为准。 　　公路工程施工监理合同附件A 　　一、监理服务的形式由两部分组成。在第一部分中，提出对监理单位的资质、监理 服务的主要方式和监理服务过程中的工作隶属关系等原则要求；在第二部分中，提出对 监理服务机构的设置、人员工作计划的安排和主要人员的资质等具体要求。 　　二、在监理服务的范围中主要阐述本次监理服务所包括的工程范围和工作范围，并 具体规定监理服务的性质、目的和主要工作目标。 　　三、监理服务的工作内容首先应参照<公路工程施工监理规范》（JTJ 077－95） 　　的规定进行归纳，然后再根据项目和工程的实际情况予以调整。 　　四、业主应根据监理服务内容中所规定的各项具体监理工作，对监理单位的职责范 围和权限划分给予准确的界定。 　　五、所有与监理服务有关的合同正式文件、修汇或补充文件，都是监理单位履行监 理服务的依据必须在本条目中明确列入。 　　公路工程施工监理合同附件B 　　一、根据监理单位履行监理服务的实际需要，双方在此约定业主向监理单位免费提 供的文件和资料的内容、份数及期限。 　　二、为了顺利地履行监理会同，业主应对监理单位就项目或工程的工期、质量、投 资、合约和安全等重大问题所提交的书面请示，及时给予书面答复；双方在此约定业主 对各类问题给予书面答复的期限。 　　三、业主应当利用自身的优势，在项目所在地向监理单位提供必要的协助，以创造 一个良好的外部工作环境，使监理单位能够较为顺利地按照监理合同的规定履行监理服 务。双方在此约定由业主负责办理或协助监理单位办理的各项事宜。 　　四、为了支持监理单位履行监理服务，双方在此约定业主向监理单位免费提供的设 施、设备和主要物品的品种、数量和相应的最迟提供时间、允许使用时间以及使用、维 修费用的开支办法。如果上述设施、设备和主要物品由第三方提供，则应根据业主与第 三方签订的工程承包合同文件的规定办理，并在本条款中写明相关事宜。如果要求监理 单位自备全部或部分上述设施、设备和主要物品，则必须在本条款中增列业主对监理单 位给予经济补偿的办法。 　　五、为了配合监理单履区行监理服务，双方在此约定业主向监理单位免费派遣的辅 助监理服务的工作人员的种类和数量，以及双方对此类人员的管理方法。如果要求监理 单位自行聘用全部或部分上述人员，则应在本条款中增列业主对监理单位给予经济补偿 的办法。 　　公路工程施工监理合同附件C 　　一、1计算监理服务费用的方法很多，如：费率法、人年资法和总额法等。推荐使用 的方法是费率法，即：按照监理服务范围所包括的工程合同价额，确定相应的监理服务 合同资率（参照部颁规定费率），测算初始的监理服务合同价额；按照工程合同结算价 额乘以监理合同费率确定最终的监理服务结算费用。如果监理服务工作量基本无变化而 监理服务最终结算费用低于监理服务初始合同价额，则应当按照监理服务初始合同价额 结算。 　　2.业主应通过与监理单位协商签订补充协议的方式，委托监理单位提供附加的监理 服务。计算附加监理服务费用的方法，原则上应在正常监理服务费用计算办法的基础上 确定、由于在实际操作过程中，情况比较复杂，业主与监理单位签订补充协议时，应确 定监理单位提供附加服务其相应费用的计算方法。另外，建议业主在监理合同中，要求 监理单位将法定节、假日和工作时间以外的加班费用列入监理服务费用报价中，将此项 监理服务作为监理单位正常的服务。 　　二、业主按照监理合同规定的期限和方式，向监理单位及时支付监理单位根据监理 合同的规定应当得到的监理服务费用，是业主极为重要的合同义务。按照惯例，业主在 与监理单位签订监理合同和收到监理单位的履约担保后，即应向监理单位支付一定的动 员预付费，并在以后的日常支付中，按照动员预付费与监理服务费用总额的比例分期扣 回；业主应根据监理合同规定的办法，按月向监理单位支付监理服务费用；监理服务费 用的结算可以分为两个步骤：第一步是，在签发工程交工证书之后完成动员预付费和监 理单位对业主给予赔偿（如果有）的扣回，结算相应工程的监理服务费用并向监理单位 返还一定比例的履约担保金； 　　第二步是，在签发工程缺陷责任终立证书之后，扣回全部根据监理合同的规定应扣 回的款项（如果有），结算工程缺陷责任期的监理服务费用和全部根据监理合同的规定 应支付的款项（如果有）向监理单位返还全部剩余的履约担保金。
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negative_file/公路工程施工监理合同范本条文说明(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
外汇资金后台岗 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |外汇资金后台岗 |岗位编号 |10.03.07 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |清算中心清算二室 |工作地点 |北京 | | |(Department) | |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|清算二室经理 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina|无 | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)|无 | | |外部协调单位(External)| | |主要工作 |工作目的(Purpose)：按照我行的国际清算和会计制度、办法及有关规定，负责日常 | |职责 |外汇资金业务的交易确认和后台核算，保证帐务核算准确、及时，真实、全面。 | |(Duty&Res| | |ponsibili| | |ty) | | | |编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |No.） |act) | | | |1 |交易受理 |受理并审核每一笔外汇资金业务交易资料，保证交易有效。 | | |2 |数据录入 |录入每一笔外汇资金业务数据。 | | |3 |交易确认电|编制并匹配每一笔外汇资金交易确认电文。 | | | |编制 | | | |4 |后台核算 |进行外汇资金业务的后台核算，真实、全面体现外汇资金业务。| | |5 |季度结息 |管理与外汇资金业务有关的季度结息核算工作。 | | |6 |业务统计 |统计外汇资金业务量。 | |关键职责 |会计核算的准确程度 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |会计核算的差错率 | | |交易后督的笔数和金额 | | | | | | | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |清算二室经理 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |事后监督岗 | | |入职培训(Orientation) |国家外汇清算制度、办法、法规；SWIFT原理与实务；国 | | | |际惯例及国外同业先进的经验；本行国际清算制度及会计| | | |核算制度、法规、办法 | | |在职培训(On-job |外汇清算系统、SWIFT系统、外汇资金后台系统 | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |有 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |有 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科及以上 |专业(Major|国际金融、外汇会计 | | | | |) | | | |证书(Certification) |会计资格证书 | | |专业技能（Skill） |会计核算技能、英语技能及会计电算化技能 | | |语言(Lang|英语水平 |大学英语四级或同等水平 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |银行/会计 |年限 |1 |职位 | | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/外汇资金后台岗岗位说明书.doc
职位说明书 |基本|职位名称 |副经理 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |资产管理部 |直接上 |经理 | | | | |级 | | | |直接下属 |会计、出纳、计划、考核 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|确保财务工作的正常运行，控制财务风险 | |工作|协助部门经理开展工作 | |职责| | | |负责协助经理审核集团财务管理、会计核算制度和流程 | | |负责保证公司财务体系的建设和运转 | | |负责对权属公司的财务监控工作 | | |负责组织年度经营计划管理工作 | | |负责组织对权属公司经营成果进行考核 | | | | | | | | | | | |负责组织修订公司财务管理和财务分析制度，完善相关方法 | |工作| | |内容| | | |组织实施公司财务内部控制的基础工作 | | |组织制定财务分析、财务预决算及财务解决方案 | | |协调与会计师事务所、财政、税务等部门的关系，对税收统筹工作提 | | |出建议 | | |组织开展公司年度经营计划和预算的编制审核工作 | | |协助经理加强公司的资金使用和融资筹划管理 | | |日常凭证审核，财务印章管理，组织公司核算及外财务信息披露 | | |负责组织部门员工对权属公司经营成果进行考核 | | |协助经理进行集团资本运作和投资项目评估的专业财务分析，对项目 | | |过程进行监控，对最终结果进行评审 | | |组织公司财务系统的各类岗位培训、技能培训工作 | | |领导交办的其他工作内容 | |工作|对财务管理的有关制度和流程具有建议权 | |职权| | | |对权属公司经营成果的考核方案具有提案权、建议权 | | |对集团经营计划和预算具有建议权、审核权 | | |对直接下属的考核权 | |办公|个人专用 |市内电话、长途电话、移动电话、台式电脑 | |设备| | | | |部门共用 |打印机 | | |公司共用 |复印机、传真机、机动车辆 | |工作|内|汇|向部门经理汇报财务分析和财务管理中的重大事项 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | |向部门经理汇报财务收支情况、财务分析结果、资金调度问题| | | | |等日常的工作进展情况 | | | | | | | | |督|督导下属财务人员严格执行公司统一的财务管理制度 | | | |导| | | | | |督导财务人员汇报财务收支情况，督导财务分析专员的分析报| | | | |告工作 | | | | |督导下属人员进行年度计划预算的编制 | | | | |督导下属人员进行权属公司经营成果的考核 | | | |协|协调战略管理部进行投资项目的分析、监控、评审工作 | | | |调| | | | | |协调审计监察部进行审计工作 | | | | | | | |外部 |协调与会计师事务所、财政、税务等部门的关系 | | |工作 | | | |关系 | | | | |监督指导权属公司计划工作 | |任职|学历 |本科及以上 |专业 |财会相关专业 | |资格| | | | | | |年龄 |30-55岁 |性别 |不限 | | |工作 |5年以上大中型企业财务管理工作经验 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 |良好的计划能力、组织、领导、决策能力和专业技能 | | |技能 | | | | |能熟练操作计算机 | | |其他 |具有良好品德和职业道德 | | |要求 | | | | |对公司经营业务有全面了解 | | |职前 |公司财务管理制度等培训 | | |培训 | | | | | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2003.11.05 |新规作成 | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/2资产管理部_副经理_职位说明书.doc
四库全书存目丛书(子部共261册)书目详表(带详细页码) 子部 第001册-001页        孔子家语(孔子家语注) 子部 第001册-011页        蓬窗类纪 子部 第001册-083页        家语正义 子部 第001册-180页        孔丛子正义 子部 第001册-213页        忠经 子部 第001册-224页        千秋金鉴录 子部 第001册-247页        太极图说论 子部 第001册-612页        太极绎义 子部 第001册-612页        通书绎义 子部 第001册-670页        正蒙释 子部 第002册-001页        合刻周张两先生全书(周张全书) 子部 第002册-257页        朱子注释濂关三书(濂关三书) 子部 第002册-584页        程子节录?文集抄(二程节录) 子部 第002册-660页 第003册-001页        程子详本 子部 第003册-173页        二程语录 子部 第003册-355页        程书 子部 第003册-745页        浩斋过先生语录 子部 第003册-779页        小学集解 子部 第004册-001页        小学总论 子部 第004册-001页        小学纂注 子部 第004册-001页        朱子年谱 子部 第004册-110页        小学句读记 子部 第004册-276页        近思录集解 子部 第004册-331页        朱子语类纂 子部 第004册-426页        朱子文语纂编 子部 第004册-788页        程蒙斋性理字训(性理字训) 子部 第004册-799页        心经附注 子部 第005册-001页        大学衍义通略 子部 第005册-331页        大学衍义辑要 子部 第005册-473页        大学行义补辑要 子部 第006册-001页        研几图 子部 第006册-027页        鲁斋心法 子部 第006册-061页        新刊标题明解圣贤语论(圣贤语论) 子部 第006册-123页        圣学心法 子部 第006册-274页        曹月川先生夜行烛(夜行烛) 子部 第006册-301页        月川语录 子部 第006册-320页        明良交泰录 子部 第006册-506页        学的(朱子学的) 子部 第006册-609页        道一编 子部 第006册-662页        艾庵密箴(艾庵密箴、虚斋三书) 子部 第006册-662页        河洛私见(虚斋三书) 子部 第006册-662页        太极图说(虚斋三书) 子部 第006册-696页 第007册-001页        文公先生经世大训 子部 第007册-054页        近言 子部 第007册-068页        传习则言(传习录略) 子部 第007册-073页        慎言 子部 第007册-133页        后渠庸书 子部 第007册-137页        杨子折衷 子部 第007册-201页        开辟录 子部 第007册-295页        苑洛先生语录(苑洛语录) 子部 第007册-374页        愿学编 子部 第007册-452页        海樵子 子部 第007册-475页        大儒心学语录 子部 第008-009册-001页        性理群书大全(性理群书集览) 子部 第009册-253页        说理会编 子部 第009册-409页        双江先生困辩录(困辩录) 子部 第009册-474页        研几录 子部 第009册-518页        庸言 子部 第009册-696页        慎言集训 子部 第009册-718页        辨惑续编 子部 第010册-001页        重刻心斋王先生语录(心斋约言) 子部 第010册-046页        一庵王先生遗集(一庵遗集) 子部 第010册-108页        唐荆川先生编纂诸儒语要(诸儒语要) 子部 第010册-380页        洨滨蔡先生语录 子部 第010册-473页        西田语晷 子部 第010册-721页        薛方山纪述 子部 第010册-737页        薛子庸语 子部 第011册-001页        二谷读书记 子部 第011册-012页        学篰通辨 子部 第011册-126页        胡子衡齐 子部 第011册-224页        大儒学粹 子部 第011册-599页        三先生类要(三儒类要) 子部 第011册-672页 第012册-001页        见罗先生书(李见罗书) 子部 第012册-127页        心学宗 子部 第012册-244页        诸儒学案 子部 第012册-502页        宪世编 子部 第012册-502页        宪世编 子部 第013册-001页        群书归正集 子部 第013册-097页        呻吟语 子部 第013册-311页        哤言 子部 第013册-404页        汪子中诠(中诠) 子部 第013册-547页        王门宗旨 子部 第013册-794页        信古余论 子部 第014册-001页        庸斋日纪 子部 第014册-128页        南皋邹先生会语合编(邹南皋语义合编) 子部 第014册-244页        顾端文公遗书 子部 第014册-468页        廉矩 子部 第014册-549页        黾记 子部 第014册-676页        圣学范围图说(圣学范围图) 子部 第014册-686页        诫勖浅言(南雍诫勖浅言) 子部 第014册-702页        文华大训箴解 子部 第015册-001页        增订论语外篇 子部 第015册-169页        龙沙学录 子部 第015册-260页        四书考语(经书考语) 子部 第015册-260页        五经孝语(经书孝语) 子部 第015册-260页        曾子孝实(经书孝语) 子部 第015册-298页        证人社的言 子部 第015册-308页        存古约言 子部 第015册-350页        真儒一脉 子部 第015册-424页        论语逸编 子部 第015册-533页        闲道录明沈寿民撰 子部 第015册-722页        张抱初先生印正稿(印正稿) 子部 第015册-756页        衡门芹 子部 第016册-001页        经世石画(经世硕画) 子部 第016册-074页        思聪录 子部 第016册-138页        章子留书(留书别集) 子部 第016册-232页        性理标题综要(性理综要) 子部 第017册-001页        家诫要言 子部 第017册-006页        读书别记 子部 第017册-093页        素庵先生栖绿堂经史耨义(经史耨义) 子部 第017册-251页        消闲录 子部 第017册-407页        颜子绎 子部 第017册-427页 第018-019册-001页        性理会通 子部 第019册-492页        西畴日抄 子部 第019册-562页        潘子求仁录辑要(求仁录) 子部 第019册-690页        心书(卓庵心书) 子部 第019册-801页        罍庵杂述 子部 第019册-870页        藤阴割记 子部 第019册-893页        圣学入门书 子部 第019册-908页        学言 子部 第020册-001页        此庵讲录(此庵语录) 子部 第020册-212页        答问(岁寒居答问) 子部 第020册-240页        潜室札记 子部 第020册-280页        学案 子部 第020册-300页        存性编 子部 第020册-324页        存学编 子部 第020册-367页        存治编 子部 第020册-379页        存人编 子部 第020册-404页        致知格物解 子部 第020册-420页        论性书 子部 第020册-460页        静怡斋约言录(约言录) 子部 第020册-503页        朱子圣学考略 子部 第020册-922页        广祀典议 子部 第021册-001页        儒宗理要 子部 第021册-507页        朱子学归 子部 第021册-649页        溯流史学钞 子部 第021册-649页        游梁书院讲语 子部 第022册-001页        闲适录清熊赐履撰 子部 第022册-047页        下学堂札记 子部 第022册-084页        紫阳大指 子部 第022册-144页        性理大中 子部 第022册-704页        愤助编 子部 第022册-756页        陆稼书先生问学录(问学录) 子部 第023册-001页        信阳子卓录 子部 第023册-037页        先儒齐治录(齐治录) 子部 第023册-037页        先儒正修录(正修录) 子部 第023册-080页        王学质疑 子部 第023册-110页        教习堂条约 子部 第023册-114页        万世玉衡录 子部 第023册-284页        儒门法语集(儒门法语) 子部 第023册-324页        三子定论 子部 第023册-655页        续近思录 子部 第024册-001页        学规类编 子部 第024册-211页        广近思录 子部 第024册-334页        濂洛关闽书 子部 第024册-489页        困学录集粹 子部 第024册-582页        理学正宗 子部 第024册-839页        大学辨业 子部 第024册-839页        论学 子部 第024册-839页        圣经学规纂 子部 第025册-001页        小学稽业 子部 第025册-042页        性理纂要 子部 第025册-1107页        古今风谣 子部 第025册-323页        程功录 子部 第025册-362页        嵩厓学几(嵩阳学凡) 子部 第025册-551页        续小学 子部 第025册-611页 第026册-001页        近思续录 子部 第026册-574页        读书日记 子部 第027册-001页        静用堂偶编 子部 第027册-102页        广字义 子部 第027册-147页        朱子晚年全论 子部 第027册-286页        陆子学谱 子部 第027册-583页        朱子白底洞规条目(白鹿洞规条目) 子部 第028册-001页        集程朱格物法 子部 第028册-001页        集朱子读书法 子部 第028册-012页        经书性理类辑精要录 子部 第028册-229页        知非录 子部 第028册-247页        余山先生遗书(余山遗书) 子部 第028册-337页        笔记清程大纯撰 子部 第028册-395页        棉阳学准 子部 第028册-482页        女学 子部 第028册-588页        朱子为学次第考(朱子为学考) 子部 第028册-636页        理学疑问 子部 第029册-001页        读书小记 子部 第029册-319页        淑艾录 子部 第029册-361页        下学编 子部 第029册-467页        逸语 子部 第029册-559页        困勉斋私记 子部 第029册-590页        明儒讲学考 子部 第029册-621页        业儒臆说 子部 第029册-631页        愚斋反经录 子部 第029册-835页        讲学 子部 第030册-001页        握机经 子部 第030册-001页        握机纬 子部 第030册-158页        孙子参同 子部 第030册-299页        孙子汇征 子部 第030册-581页        便宜十六策(十六策) 子部 第030册-591页        诸葛武侯心书(心书) 子部 第030册-613页        李卫公望江南(兵要望江南歌) 子部 第030册-660页        将鉴论断 子部 第030册-729页        江东十鉴 子部 第030册-748页        美芹十论 子部 第030册-806页        八阵合变图说 子部 第031册-001页        北虏事迹(北边事迹) 子部 第031册-028页        西番事迹 子部 第031册-036页        海寇议 子部 第031册-045页        塞语 子部 第031册-079页        备倭记 子部 第031册-095页        全浙兵制(两浙兵制) 子部 第031册-237页        将将纪 子部 第031册-579页        决胜纲目 子部 第031册-579页        运筹纲目 子部 第031册-740页        倭情考略 子部 第032册-001页        古今将筹 子部 第032册-187页        岭西水陆兵纪 子部 第032册-187页        拙政编 子部 第032册-230页 第033册-001页        左氏兵略 子部 第033册-153页        重订批点类辑练兵诸书(类辑练兵诸书) 子部 第033册-424页        兵机类纂 子部 第033册-707页 第034册-001页        新镌绣像旁批详注总断广百将传(广百将传) 子部 第034册-151页        左略 子部 第034册-165页        金汤借箸(残本金汤十二筹) 子部 第034册-354页        左氏兵法测要 子部 第035册-001页        兵镜三种(兵镜) 子部 第035册-403页        武备志略 子部 第035册-633页        练阅火器阵记 子部 第036册-001页        管子榷 子部 第036册-350页        诠叙管子成书 子部 第036册-667页        韩子迂评 子部 第037册-001页        刑统赋 子部 第037册-020页        宋提刑洗冤集录(洗冤录) 子部 第037册-041页        无冤录 子部 第037册-056页        名公书判清明集 子部 第037册-314页        祥刑要览 子部 第037册-362页        王恭毅公驳稿(王恭毅驳稿) 子部 第037册-475页        法家裒集 子部 第037册-508页        折狱巵言 子部 第037册-513页        读律佩觿 子部 第037册-774页        续刑法叙略 子部 第037册-780页        疑狱笺 子部 第038册-001页        于潜令楼公进耕织二图诗(耕织图诗) 子部 第038册-008页        野菜谱 子部 第038册-026页        农说 子部 第038册-040页        梭山农谱 子部 第038册-055页        豳风广义 子部 第038册-155页        新增素问运气图括定局立成(素问运气图括定局立成) 子部 第038册-173页        滑氏诊家枢要 子部 第038册-173页        素问钞补正 子部 第038册-243页        读素问钞(续素问钞) 子部 第038册-367页 第039册-001页        黄帝内经灵枢注证发微 子部 第038册-367页 第039册-001页        黄帝内经素问注证发微(素问注证发微) 子部 第039册-286页        素问悬解 子部 第039册-542页        灵枢悬解 子部 第039册-665页        图注八十一难经(图注难经) 子部 第039册-734页        难经经释 子部 第039册-772页        难经悬解 子部 第03O册-764页        张氏集注百将传(百将传) 子部 第040册-001页        伤寒悬解 子部 第040册-186页        伤寒说意 子部 第040册-249页        金匮悬解 子部 第040册-471页        脉诀附方 子部 第040册-471页        图注脉诀辨真(图注脉诀) 子部 第040册-544页        重校宋窦太师疮疡经验全书(疮疡经验全书) 子部 第041册-001页        大本琼瑶发明神书 子部 第041册-080页        珍珠囊指掌补遗药性赋 子部 第041册-127页        张子和心镜别集(伤寒心镜) 子部 第041册-130页        河间伤寒心要(伤寒心要) 子部 第041册-138页        如宜方 子部 第041册-187页        泰定养生主论 子部 第041册-305页        南北经验医方大成(类编南北经验医方大成) 子部 第041册-423页        刘河间伤寒医鉴(伤寒医鉴) 子部 第041册-435页        杂病治例 子部 第041册-467页        伤寒治例 子部 第041册-499页        医方选要 子部 第041册-749页        袖珍小儿方 子部 第042册-001页        安老怀幼书 子部 第042册-186页        神应经 子部 第042册-221页        医史 子部 第042册-307页        药镜 子部 第042册-371页        新编医学正传(医学正传) 子部 第043册-001页        万氏家抄济世良方 子部 第043册-063页        痘证理辩～见症治理辨 子部 第043册-280页        摄生众妙方 子部 第043册-388页        长沙药解 子部 第043册-450页        急救良方 子部 第043册-495页        加减灵秘十八方(灵秘十八方加减) 子部 第043册-512页        心印绀珠经 子部 第043册-576页        运气易览 子部 第043册-632页        痘图 子部 第043册-632页        痘治理辨(痘证理辨) 子部 第043册-687页        养生类要前后集(养生类要) 子部 第044册-001页        丹溪心法附余 子部 第044册-703页        上池杂说 子部 第045册-001页        针灸大成(针灸大全) 子部 第045册-328页 第046册-001页        医学六要 子部 第046册-513页        删补颐生微论 子部 第046册-656页        镌补雷公炮制药性解(雷公炮制药性解) 子部 第046册-758页        新刊鲁府秘方(鲁府秘方) 子部 第047册-001页        普门医品 子部 第047册-628页        医品补遗 子部 第048册-001页        医案(孙氏医案) 子部 第048册-205页        折肱漫录 子部 第048册-255页        针灸聚英 子部 第048册-401页        针灸节要 子部 第048册-457页        简明医谷 子部 第049册-001页        证治大还六种(证治大还) 子部 第050册-001页        马师津梁 子部 第051册-001页        伤寒缵论?绪论 子部 第051册-224页        本经逢原 子部 第051册-492页        石顽老人诊宗三昧(诊宗三昧) 子部 第051册-525页        石室秘簶 子部 第052册-001页        李氏医鉴 子部 第052册-197页        济阴纲目 子部 第052册-458页        保生碎事 子部 第052册-464页        成方切用 子部 第053册-001页        伤寒分经 子部 第053册-306页        医贯砭 子部 第053册-344页        临证指南医案 子部 第054册-001页        伤寒论条辨续注 子部 第054册-113页        医津一筏(医津筏) 子部 第054册-140页        四圣心源 子部 第054册-233页        四圣悬枢 子部 第054册-292页        素灵微蕴 子部 第054册-350页        玉楸药解 子部 第054册-388页        司牧安骥集(安骥集) 子部 第054册-475页        图像水黄牛经合并大全 子部 第054册-475页        駞经 子部 第054册-475页        新刊纂像素亨疗马集(疗马集) 子部 第055册-001页        唐步天歌(步天歌) 子部 第055册-019页        星象考 子部 第055册-022页        天文精义赋 子部 第055册-027页        天心复要 子部 第055册-106页        象纬汇编 子部 第055册-206页        成申立春考证 子部 第055册-218页        折衷历法 子部 第055册-304页        盖载图宪 子部 第055册-326页        天经或问后集 子部 第055册-379页        璇玑遗述 子部 第055册-493页        新编直指算法统宗(直指算法统宗·算法统宗) 子部 第055册-689页        句股述 子部 第056册-001页        麻衣道者正易心法(正易心法) 子部 第056册-017页        翼元 子部 第056册-142页        太玄别训(大元别训) 子部 第056册-316页 第057册-001页        皇极经世书说 子部 第057册-205页        皇极经世书传 子部 第057册-474页        皇极经世心易发微 子部 第057册-555页        皇极经世考 子部 第057册-600页        洪范九畴数解 子部 第057册-715页        洪范图解 子部 第057册-745页        洪范注补(洪范补注) 子部 第058册-001页        新编性理三书图解(性理三书图解) 子部 第058册-439页        范衍 子部 第058册-642页        大微经 子部 第059册-001页        说畴 子部 第059册-018页        肃庵椠 子部 第059册-029页        浚元 子部 第059册-188页        洪范图说 子部 第059册-188页        县辞 子部 第059册-269页        玉历通政经(玉历通政经) 子部 第059册-312页        观象玩占 子部 第05O册-051页        张氏医通 子部 第060册-001页        素问六气玄珠密语(元珠密语) 子部 第060册-123页        天文鬼料窌(天文鬼料窌) 子部 第060册-179页        戎事类占 子部 第060册-348页        天文秘略 子部 第060册-373页        大明清类天文分野之书(清类天文分野之书) 子部 第060册-762页        白猿风雨图(白狼经风雨占候说) 子部 第061册-001页        参筹秘书 子部 第061册-534页 第062册-001页        管窥辑要(天文大成管窥辑要) 子部 第063册-001页        内传天皇螫极镇世神书 子部 第063册-053页 第064册-001页        地理大全 子部 第064册-412页        鄙言 子部 第064册-412页        新镌徐氏家藏罗经顶门针(罗经顶门针) 子部 第064册-412页        重镌罗经顶门针简易图解(罗经顶门针简易图解) 子部 第064册-535页        新编秘传堪舆类纂人天共宝(堪舆类纂人天共宝) 子部 第065册-001页        山法全书 子部 第065册-450页        六壬军帐赋 子部 第065册-456页        河洛真数 子部 第065册-769页        周易尚占 子部 第066册-001页        玉灵聚义总录(玉灵聚义) 子部 第066册-088页        大六壬五变中黄经(六壬五变中黄经) 子部 第066册-146页        六壬行军指南 子部 第066册-515页        易占经纬 子部 第066册-649页        签易 子部 第066册-688页        大易通变 子部 第067册-001页        易冒 子部 第067册-161页        古今识鉴 子部 第067册-161页        人象赋 子部 第067册-213页        增补星平会海命学全书(星平会海命学全书、星平会海) 子部 第067册-402页        黄帝授三子玄女经(元女经) 子部 第067册-405页        洪范政鉴 子部 第067册-567页        宝颜堂订正丙丁龟鉴(丙丁龟鉴) 子部 第067册-598页        太乙统宗宝鉴 子部 第068册-001页        佐元直指图解 子部 第068册-047页        臞仙肘后经(肘后神经大全) 子部 第068册-102页        类编历法通书大全 子部 第068册-581页        五行类事占征验(原本五行类事占征验) 子部 第069册-001页        重订选择集要(选择集要) 子部 第069册-089页        五行类应 子部 第069册-364页        大统皇历经世 子部 第069册-461页        陈子性藏书 子部 第070册-001页        梦占类考 子部 第070册-214页        梦林玄解(梦林元解) 子部 第071册-001页        金壶记 子部 第071册-030页        画继补遗(画纪补遗) 子部 第071册-037页        法书通释 子部 第071册-066页        书学会编 子部 第071册-112页        画苑补益 子部 第071册-112页        王氏昼苑(画苑) 子部 第071册-430页        书苑补益 子部 第071册-430页        王氏书苑 子部 第071册-836页        中麓画品 子部 第071册-846页        笔玄要旨(笔元要旨) 子部 第071册-881页        国朝吴郡丹青志(吴郡丹青志) 子部 第072册-001页        绘林题识 子部 第072册-014页        昼禅 子部 第072册-021页        文湖州竹派(湖州竹派) 子部 第072册-025页        续画媵 子部 第072册-025页        竹懒画滕 子部 第072册-071页        墨君题语 子部 第072册-093页        画说 子部 第072册-098页        笔道通会 子部 第072册-119页        宝绘录 子部 第072册-344页        书画史 子部 第072册-352页        唐诗画谱八种(唐诗画谱) 子部 第072册-566页        画志 子部 第072册-566页        评画行 子部 第072册-573页        草书集韵 子部 第072册-620页        研山斋珍赏历代名贤法书集览(法书集览) 子部 第072册-620页        研山斋珍赏历代名贤墨迹集览(研山斋墨迹集览) 子部 第072册-692页        无声诗史 子部 第072册-792页        书学汇编 子部 第073册-001页        草韵汇编 子部 第073册-367页        昼诀 子部 第073册-371页        研山斋珍赏历代名贤图绘集览(研山斋图绘集览) 子部 第073册-462页        汉溪书法通解 子部 第073册-563页        国朝画征录 子部 第073册-626页        读画录(月湖读画录) 子部 第073册-642页        重修正文对音捷要真传琴谱大全(正文对音技要真传琴谱大全·琴谱大全) 子部 第074册-001页        新刻文会堂琴谱(文会堂琴谱) 子部 第074册-169页        新传理性元雅(理性元雅) 子部 第074册-169页        指法 子部 第074册-339页        青莲舫琴雅 子部 第074册-425页        伯牙心法 子部 第074册-490页        太古遗音 子部 第074册-605页        操缦录 子部 第074册-736页        溪山琴况(溪山琴况) 子部 第075册-001页        琴学心声谐谱(琴学心声) 子部 第075册-001页        听琴诗 子部 第075册-109页        诚一堂琴谈(琴谈) 子部 第075册-153页        琴学内篇?外篇 子部 第075册-227页        宣和集古印史 子部 第075册-387页        古今印史 子部 第075册-419页        集古印谱(印薮) 子部 第075册-558页        印史 子部 第075册-703页        印存初集 子部 第075册-765页        印存玄览 子部 第076册-001页        适情录 子部 第076册-254页        奕史 子部 第076册-258页        奕律 子部 第076册-268页        棋经 子部 第076册-268页        秋仙遗谱 子部 第076册-657页        射书 子部 第076册-778页        射义新书 子部 第076册-850页        壶谱 子部 第076册-888页        壶史 子部 第076册-921页        五木经 子部 第077册-001页        铜剑赞 子部 第077册-006页        蠙衣生剑记 子部 第077册-032页        剑荚 子部 第077册-502页        古今经世格要(经世格要) 子部 第077册-614页        考古图(别本考古图) 子部 第077册-751页        绍兴内府古器评 子部 第077册-777页        焦山古鼎考 子部 第078册-001页        古器具名 子部 第078册-001页        古器总说 子部 第078册-073页        宋淳熙敕编古玉图谱(古玉图谱) 子部 第078册-709页        泉志 子部 第078册-786页        百宝总珍集 子部 第079册-001页        程氏墨苑 子部 第079册-296页        方氏墨谱 子部 第079册-455页        雪堂墨品 子部 第079册-460页        漫堂墨品 子部 第079册-464页        曹氏墨林 子部 第079册-538页        冠谱 子部 第079册-561页        汝水中谱 子部 第079册-581页        香国 子部 第079册-600页        素园石谱 子部 第079册-694页        怪石赞 子部 第079册-698页        后观石录(观石后表) 子部 第079册-704页        汉甘泉宫瓦记 子部 第079册-711页        茶寮记 子部 第079册-714页        茶董 子部 第079册-742页        茗笈 子部 第079册-762页        茗史 子部 第079册-779页        茶疏 子部 第079册-790页        茶史 子部 第079册-852页        水品 子部 第080册-001页        煮泉小品 子部 第080册-012页        酒谱 子部 第080册-022页        酒史 子部 第080册-069页        觞政 子部 第080册-076页        酒概 子部 第080册-171页        饮膳正要 子部 第080册-234页        兰史 子部 第080册-254页        易牙遗意 子部 第080册-281页        饮食须知 子部 第080册-335页        馔史 子部 第080册-341页        扬州琼华集(琼花谱) 子部 第080册-381页        亳州牡丹志 子部 第080册-386页        亳州牡丹史(牡丹史) 子部 第080册-454页子部 第081册-001页        香雪林集 子部 第081册-234页        兰易 子部 第081册-248页        艺菊志 子部 第081册-407页        茶花别名咏 子部 第081册-407页        茶花谱 子部 第081册-407页        茶花咏 子部 第081册-407页        拟咏钟欸茶花诗 子部 第081册-424页        瓶花谱 子部 第081册-429页        闽中荔支通谱(荔支通谱) 子部 第081册-601页        竹谱 子部 第081册-610页        笺卉 子部 第081册-615页        苔谱 子部 第081册-637页        学圃杂疏 子部 第081册-653页        汝南国史 子部 第082册-001页        花史左编 子部 第082册-243页        花里活 子部 第082册-274页        倦圃莳植记 子部 第082册-322页        北墅抱瓷录 子部 第082册-322页        北墅诗纪 子部 第082册-361页        名花谱 子部 第082册-396页        蠙衣生马记 子部 第082册-422页        虎管 子部 第082册-501页        画眉笔谈 子部 第082册-505页        晴川蟹录 子部 第082册-605页        蛇谱 子部 第082册-618页        禽虫述 子部 第082册-651页        虫天志 子部 第082册-801页        春驹小谱 子部 第082册-801页        乌衣香牒 子部 第083册-001页        于陵子 子部 第083册-015页        秘传天禄阁寓言外史(天禄阁外史) 子部 第083册-073页        濯旧稿 子部 第083册-107页        化书新声 子部 第083册-166页        横浦日新(日新录) 子部 第083册-166页        无垢先生横浦心传录(心传录) 子部 第083册-258页        经鉏堂杂志(经鉏堂杂志) 子部 第083册-344页        樵谈 子部 第083册-347页        东洲几上语(几上语) 子部 第083册-347页        东洲枕上语(枕上语) 子部 第083册-360页        千古功名镜 子部 第083册-424页        厚德录 子部 第083册-453页        乐善录 子部 第083册-545页        虑得集 子部 第083册-577页        笔畴 子部 第083册-605页        黎子杂释 子部 第083册-609页        祝子罪知录(祝子罪知) 子部 第083册-759页        浮物 子部 第083册-768页        读书笔记 子部 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子部 第088册-541页        无甚高论 子部 第088册-616页        何之子 子部 第088册-625页 第089-090册-001页        鸿苞 子部 第090册-247页        太史杨复所先生证学编(证学编) 子部 第090册-247页        证学论?策 子部 第090册-432页        三一子 子部 第090册-454页        宗一圣论 子部 第090册-518页        祈嗣真诠 子部 第090册-542页        支谈 子部 第090册-559页        丛语 子部 第090册-704页        祝子小言(环碧斋小言) 子部 第090册-725页        时习新知 子部 第091册-001页        共发编 子部 第091册-031页        剩言 子部 第091册-141页        张弘山集(宏山集) 子部 第091册-263页        治平言 子部 第091册-328页 第092册-001页        林子全集 子部 第092册-183页        感述录 子部 第093册-001页        韦弦佩 子部 第093册-009页        窦子纪闻类编(纪闻类编) 子部 第093册-164页        新锲官板批评注释虞精集(虞精集) 子部 第093册-320页        听心斋客问 子部 第093册-334页        文园漫语 子部 第093册-355页        辩学遗牍 子部 第093册-369页        重刻二十五言 子部 第093册-378页        天主实义 子部 第093册-451页        西琴曲意 子部 第093册-451页        重刻畸人十篇(畸人十篇) 子部 第093册-502页        交友论 子部 第093册-511页        七克 子部 第093册-625页        景教流行中国碑颂(唐大秦寺碑) 子部 第093册-625页        西学凡 子部 第093册-649页        灵言蠡勺 子部 第093册-686页        空际格致 子部 第094册-001页        寰有诠 子部 第094册-190页    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子部 第097册-001页        戏瑕 子部 第097册-060页        析醒漫录 子部 第097册-099页        增定雅俗稽言(雅俗稽言) 子部 第097册-441页        读书考定 子部 第098册-001页        事物初略 子部 第098册-138页        菰中随笔 子部 第098册-182页        修洁斋闲笔 子部 第098册-270页        天香楼偶得 子部 第098册-297页        言鲭 子部 第098册-327页 第099册-001页        事物考辩 子部 第099册-199页        天禄识余 子部 第099册-286页        畏垒笔记 子部 第099册-339页        古今释疑 子部 第100册-001页        螺江日记(螺江杂记) 子部 第100册-089页        燕在阁知新录(知新录) 子部 第101册-001页        西圃丛辨 子部 第101册-218页        掌录清陈祖范撰 子部 第101册-261页        扪虱新话 子部 第101册-339页        志雅堂杂钞 子部 第101册-385页        袖中锦 子部 第101册-389页        衍约说 子部 第101册-415页        学易居笔录 子部 第101册-421页        海涵万象录 子部 第101册-443页        琅琊漫抄 子部 第101册-455页        三余赘笔 子部 第101册-460页        损斋备忘录 子部 第101册-466页        蜩笑偶言 子部 第101册-469页        荷亭辩论 子部 第101册-552页        凝斋笔语 子部 第101册-556页 第102册-001页        余冬序录 子部 第102册-207页        听雨纪谈 子部 第102册-220页        遯言 子部 第102册-220页        询蒭录 子部 第102册-310页        真珠船 子部 第102册-411页        东谷赘言 子部 第102册-438页        绿雪亭杂言 子部 第102册-448页        七修类稿 子部 第102册-790页        篑斋杂着 子部 第103册-001页        逌旃琐言 子部 第103册-046页        黄潭先生读书一得(读书一得) 子部 第103册-138页        濯缨亭笔记 子部 第103册-209页        黄谷琐谈 子部 第103册-267页        窥天外乘 子部 第103册-277页        远壬文 子部 第103册-281页        四友斋丛说 子部 第103册-561页        禅寄笔谈 子部 第103册-781页        猒次琐谈 子部 第104册-001页        对问编 子部 第104册-079页        孤竹宾谈 子部 第104册-122页        应庵随录(应庵任意录) 子部 第104册-211页        青藤山人路史(路史) 子部 第104册-263页        梅花草堂集笔谈 子部 第104册-502页        闻雁斋笔谈 子部 第104册-583页        河上楮谈 子部 第104册-679页        汾上续谈 子部 第104册-708页        浣水续谈 子部 第104册-739页        游宦余谈 子部 第104册-776页        木几冗谈 子部 第105册-001页        说颐 子部 第105册-148页        留青日札 子部 第105册-463页        天都载 子部 第105册-596页        梅花渡异林(异林) 子部 第106册-001页        宙合编 子部 第106册-091页        牖景录 子部 第106册-138页        鸿洲先生家则 子部 第106册-138页        野志 子部 第106册-165页        涌幢小品 子部 第107册-001页        俟后编 子部 第107册-085页        赵氏连城 子部 第107册-245页        说原 子部 第107册-360页        焦氏笔乘 子部 第107册-597页        郁冈斋笔尘 子部 第108册-001页        紫桃轩杂缀 子部 第108册-138页        瓶花斋杂录 子部 第108册-144页        文海披沙 子部 第108册-253页 第109册-001页        西峰字说 子部 第109册-557页        射林 子部 第109册-688页        青溪暇笔 子部 第109册-709页        读书杂录 子部 第110册-001页        说储 子部 第110册-137页        阅耕余录 子部 第110册-233页        类次书肆说铃(书肆说钤) 子部 第110册-296页        蓬窗目录 子部 第110册-547页        欧余漫录 子部 第110册-653页        秋泾笔乘 子部 第110册-668页        燕居功课 子部 第111册-001页        戒庵老人漫笔(戒庵漫笔) 子部 第111册-168页        认字测 子部 第111册-258页        黄玄龙先生小品 子部 第111册-340页        雪庵清史 子部 第111册-526页        露书 子部 第111册-805页        书蕉 子部 第111册-831页        枕谭(枕谈) 子部 第111册-842页        偃曝谈余 子部 第112册-001页        詹氏性理小辨(明辨类函) 子部 第113册-001页        澹斋内言?外言 子部 第113册-017页        焦氏说楛(说楛) 子部 第113册-131页        谭子雕虫 子部 第113册-196页        兰叶笔存 子部 第113册-210页        蒙来杂言 子部 第113册-217页        春寒闲记 子部 第113册-232页        枣林杂俎 子部 第113册-479页        读书偶然录 子部 第113册-554页        见闻记忆录 子部 第113册-587页        余庵杂录 子部 第113册-609页        冬夜笺记 子部 第113册-625页        樗林闲笔(樗林三笔) 子部 第113册-625页        演连五十首 子部 第113册-694页        雕丘杂录 子部 第114册-001页        云谷卧余 子部 第114册-253页        蒿庵闲话 子部 第114册-312页        暑窗臆说 子部 第114册-370页        听潮居存业 子部 第114册-644页        匡林 子部 第114册-696页        筠廊偶笔 子部 第115册-001页        二楼纪略 子部 第115册-084页        大明世系 子部 第115册-084页        山志 子部 第115册-188页        尚论持平 子部 第115册-188页        事文标异 子部 第115册-188页        析疑待王 子部 第115册-368页        在园杂志 子部 第115册-469页        妙贯堂余谭 子部 第115册-546页        蓉槎蠡说 子部 第115册-646页        道驿集 子部 第115册-646页        良贵堂文钞 子部 第116册-001页        经史慧解 子部 第116册-221页        后海书堂杂录(后海堂杂录) 子部 第116册-238页        南村随笔 子部 第116册-316页        枝语 子部 第116册-347页        译崖脞说 子部 第116册-397页        书隐丛说 子部 第116册-653页        潇湘听雨录 子部 第116册-699页        钝根杂着 子部 第116册-707页        感应类从志 子部 第116册-712页        东坡先生物类相感志(物类相感志) 子部 第117册-001页        格物麤谈 子部 第117册-028页        居家必用事类全集 子部 第117册-445页        多能鄙事 子部 第117册-581页        铁网珊瑚(都氏铁网珊瑚) 子部 第118册-001页        便民图纂 子部 第118册-106页        鼌采馆清课 子部 第118册-139页        蕉窗九录 子部 第118册-180页        考盘余事 子部 第118册-240页        游具雅编 子部 第118册-246页        墨林快事 子部 第118册-434页        华夷花木鸟兽珍玩考 子部 第118册-644页        妮古录 子部 第118册-694页        岩栖幽事 子部 第118册-710页        博物要览 子部 第119册-001页        广社 子部 第119册-243页        老老恒言 子部 第119册-318页        初学艺引 子部 第119册-384页        卧游录 子部 第119册-393页        经手法语 子部 第119册-492页        文苑英华纂要(文苑英华钞) 子部 第119册-670页        养生杂类(养生杂纂) 子部 第119册-741页        养生月览 子部 第119册-760页        澄怀录 子部 第120册-001页        忍经 子部 第120册-017页        龙辅女红余志(女红余志) 子部 第120册-037页        诚斋杂记 子部 第120册-054页        琊环记 子部 第120册-091页        大明仁孝皇后劝善书(劝善书) 子部 第120册-482页        历代臣鉴(臣鉴) 子部 第121册-001页        历代君鉴(君鉴) 子部 第121册-293页        景仰撮书 子部 第121册-312页        学范 子部 第121册-362页        纲常懿范 子部 第121册-597页        为善阴笃 子部 第121册-700页        真西山政训(政训) 子部 第121册-700页        朱文公政训 子部 第121册-732页        男女绅言(食色绅言) 子部 第121册-732页        饮食绅言(食色绅言) 子部 第122册-001页        诸子纂要 子部 第122册-173页        续观感录 子部 第122册-243页        祷雨杂纪(祷雨录) 子部 第122册-248页 第123册-001页        诸子品节 子部 第123册-211页        翼学编 子部 第123册-461页        谈资 子部 第123册-540页        学圃藼苏 子部 第124册-001页        初潭集 子部 第124册-283页        李卓吾先生读升庵集(读升庵集) 子部 第124册-519页 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第139册-498页        清寤斋心赏编(清寤斋欣赏编) 子部 第139册-519页 第140-142册-001页        稗史汇编 子部 第143册-001页        古今长者录 子部 第143册-075页        洹词记事抄 子部 第143册-075页        明良记 子部 第143册-140页        清赏录 子部 第143册-237页        十可篇 子部 第143册-552页        舌华录 子部 第143册-661页 第144册-001页        益智编 子部 第144册-200页        法教佩珠 子部 第144册-255页        经世环应编 子部 第144册-525页        槐林漫录(愧林漫录) 子部 第144册-621页        掌录明绣云居士辑 子部 第144册-659页        检蠹随笔 子部 第145册-001页        厚语 子部 第145册-088页        偶得绀珠 子部 第145册-156页        湘烟录 子部 第145册-267页        云起淡墨 子部 第145册-573页        子史类语(子史碎语) 子部 第146册-001页        倘湖樵书 子部 第146册-590页 第147册-001页        博学汇书 子部 第147册-377页 第148册-001页        尧山堂外纪 子部 第148册-459页        笔记明陈继儒撰 子部 第148册-519页        珍珠船 子部 第148册-585页        销夏部(销夏) 子部 第148册-634页        辟寒部(辟寒〕 子部 第148册-679页        古今够史 子部 第149册-001页        福寿全书 子部 第149册-193页        可如 子部 第149册-251页        枕函小史 子部 第149册-327页        萃古名言 子部 第149册-468页 第150册-001页        昨非庵日纂 子部 第150册-309页        迪吉录 子部 第150册-703页        读书止观录 子部 第150册-721页 第151册-001页        广仁品 子部 第151册-247页        今古钩玄 子部 第152册-001页        山樵暇语 子部 第152册-082页        杨氏塾训 子部 第152册-283页        着疑录 子部 第152册-322页        九朝谈纂 子部 第152册-699页        枕中秘 子部 第153册-001页        新镌分类评注文武合编百子金丹(百子金丹) 子部 第153册-388页        诸子褒异 子部 第154册-001页        丰暇观颐 子部 第154册-127页        槐下新编雅说集(雅说集) 子部 第154册-270页        希贤录清魏裔介撰 子部 第154册-457页        嗜退庵语存 子部 第154册-613页        胜饮编 子部 第154册-680页        经世名言 子部 第155册-001页        寄园寄所寄 子部 第155册-493页        择执录 子部 第156册-001页        寿世秘典 子部 第156册-348页        闻钟集 子部 第156册-418页        畜德录清席启图撰 子部 第157册-001页        四本堂座右编 子部 第157册-207页        学仕要箴 子部 第157册-234页        闺训新编(秦氏闺训新编) 子部 第157册-439页        庸行编 子部 第157册-705页        读书乐趣 子部 第158册-001页        砚北杂录 子部 第158册-001页        砚北札记 子部 第158册-191页        查浦辑闻 子部 第158册-257页        范家集略 子部 第158册-404页        闲家编 子部 第158册-601页        训俗遗规 子部 第159册-001页        权衡一书 子部 第160册-001页        养知录 子部 第160册-045页        课业余谈 子部 第160册-058页        心镜编 子部 第160册-134页 第161册-001页        子苑 子部 第162册-001页        纂图互注四子书(五子纂图互注) 子部 第162册-342页        文中子 子部 第162册-389页        六诏纪闻 子部 第162册-402页 第163册-001页        木钟台集 子部 第163册-183页        陆学士杂着十种 子部 第163册-341页        战国评论苑 子部 第163册-341页 第164册-001页        春秋左传评苑 子部 第163册-341页 第164册-001页        国语评苑 子部 第164册-330页        吕公实政录 子部 第164册-578页        滴露轩杂着 子部 第164册-578页        学易堂三笔(学易堂笔记) 子部 第164册-602页        庄屈合诂 子部 第165册-001页        杨园先生全集(杨园全书) 子部 第165册-267页        竹裕园笔语集 子部 第165册-393页        杂着十种(丹麓杂着十种) 子部 第165册-443页        天中许子政学合一集(政学合一集) 子部 第166册-001页        新刻锦带补注(锦带补注) 子部 第166册-015页        岁华纪丽 子部 第166册-050页        文选双字类要 子部 第166册-154页 第167册-001页        晏元献公类要(类要) 子部 第167册-407页        春秋类对赋(春秋经传类对赋) 子部 第167册-424页        文选类林 子部 第167册-708页        东莱先生分门诗律武库(诗律武库前后集) 子部 第168册-001页        姬侍类偶 子部 第168册-035页        璧水群英待问会元(璧水群英待问会元选要) 子部 第169-170册-001页        新编事文类聚翰墨全书(翰墨大全) 子部 第170册-393页        诚斋四六发遣膏馥(四六膏馥) 子部 第170册-431页        野服考 子部 第170册-435页        十二先生诗宗集韵 子部 第171册-001页        玉海纂 子部 第171册-534页        裁纂类函 子部 第171册-680页        新编事文类要启札青钱启札青钱) 子部 第172册-001页        敏求机要 子部 第172册-069页        类编古今事林群书一览 子部 第172册-096页        诗学集成押韵渊海 子部 第172册-370页        墅谈 子部 第172册-422页        群书钩元 子部 第172册-505页        声律发蒙 子部 第172册-617页        宋四六丛珠汇选(四六丛珠汇选) 子部 第173册-001页        原始秘书 子部 第173册-216页        群书拾唾 子部 第173册-335页        姓源珠玑 子部 第173册-451页 第174册-001页        类聚古今韵府续编(韵府续编) 子部 第174册-474页        何文肃椒丘先生策府群玉文集(策府群王) 子部 第174册-581页        典籍便览 子部 第175-176册-001页        群书集事渊海 子部 第177册-001页        谢华启秀 子部 第177册-053页        均藻 子部 第177册-119页        哲匠金桴 子部 第177册-196页        可知编 子部 第177册-369页        新刊王制考(王制考) 子部 第178册-001页        物原 子部 第178册-029页        五车霏玉 子部 第178册-391页        修辞指南 子部 第179册-001页        骚苑 子部 第179册-060页        骈语雕龙 子部 第179册-202页        新刻诗学事类(诗学事类) 子部 第179册-368页        新刻韵学事类(韵学事类) 子部 第179册-556页        姓汇 子部 第179册-585页        姓觿 子部 第179册-654页        左粹类纂 子部 第179册-692页        名物类考 子部 第179册-805页        异物汇苑明王世贞辑 子部 第180-181册-001页        汇苑详注 子部 第181册-147页        新选古今类腴(古今类腴) 子部 第181册-578页 第182册-001页        疆识略 子部 第182册-053页        考古辞宗 子部 第182册-532页        刘子威杂俎(杂俎) 子部 第183-184册-001页        国宪家猷 子部 第184册-518页        文选锦字录(文选锦字) 子部 第185-189册-001页        续文献通考 子部 第190-192册-001页        三才图会 子部 第193册-001页        正音麕？言 子部 第193册-110页 第194册-001页        亘史钞 子部 第194册-182页        楚骚绮语 子部 第194册-273页        楮记室 子部 第194册-414页        启蒙对偶续编(注释启蒙对偶续编) 子部 第194册-464页 第195册-001页        类隽 子部 第195册-346页        古隽考略 子部 第195册-553页        新刊昆山周解元精选艺因萃盘录(艺圃萃盘录) 子部 第195册-654页        三才考畧 子部 第196册-001页        新刊翰林诸书选粹(翰林诸书选粹) 子部 第196册-078页        黔类 子部 第196册-207页        祝氏事偶 子部 第196册-493页        广修辞指南 子部 第196册-647页 第197册-001页        缥缃对类大全(缥缃对类) 子部 第197册-256页        新刻何氏类镕(何氏类熔) 子部 第198册-001页        新纂事词类奇(事词类奇) 子部 第198册-592页        六经类雅(六经类聚) 子部 第199册-001页        左氏春秋内外传类选(春秋内外传类选) 子部 第199册-224页        奇姓通 子部 第199册-543页        异物汇苑明闵世振辑 子部 第199册-654页 第200册-001页        皇明广蒙求(广蒙求) 子部 第200册-134页        男子双名记 子部 第200册-138页        新锲簪缨必用增补秘籍新书(秘籍新书) 子部 第200册-593页 第201册-001页        事物绀珠 子部 第201册-181页        姓氏谱纂 子部 第201册-331页        时物典汇 子部 第201册-404页        对制谈经 子部 第201册-490页        诸书考略(诸书考录) 子部 第201册-656页        诸经纪数 子部 第202-203册-001页        事言要玄(事言要元) 子部 第203册-542页        狮山掌录 子部 第204册-001页        诸经纂注 子部 第204册-731页 第205册-001页        骈字冯霄(骈字凭霄) 子部 第205册-244页        新镌陈太史子史经济言(经济言) 子部 第205册-360页        群书考索古今事文玉屑(事文玉屑) 子部 第206册-001页        朱翼 子部 第207-210册-001页        唐类函 子部 第211-213册-001页        诗隽类函 子部 第214册-001页        刘氏类山 子部 第214册-246页        卓氏藻林 子部 第214册-510页 第215册-001页        刘氏鸿书 子部 第216册-001页        儒函数类 子部 第216册-487页        蟫史集(蟫史) 子部 第216册-624页        妇女双名记 子部 第216册-630页        镌五侯鲭(五侯鲭) 子部 第217册-001页        文竽汇氏 子部 第217册-462页        十二经序论选 子部 第217册-462页        十三经类语 子部 第218册-001页        庶物异名疏 子部 第218册-253页        尚友录 子部 第219册-001页        文奇豹斑 子部 第219册-207页 第220册-001页        洪武正韵明凌稚隆辑 子部 第219册-207页 第220册-001页        五车韵瑞 子部 第221册-001页        茹古略集 子部 第221册-414页        古今好议论 子部 第221册-656页        名物通(名物考) 子部 第222册-001页        新镌六经纂要(六要纂要) 子部 第222册-111页        事物考 子部 第222册-231页 第222册-548页?        佣吹录 子部 第223册-001页        四六霞肆 子部 第223册-450页        广韵藻 子部 第224册-001页        丽句集 子部 第224册-244页        文苑汇隽 子部 第224册-529页        新镌古今事物原始全书(古今事物原始) 子部 第225册-001页        菉斐堂子史汇纂(子史汇纂) 子部 第225册-580页        对类 子部 第226册-001页        大政管窥 子部 第226册-345页        类姓登科考 子部 第227册-001页        省轩考古类编(考古类编) 子部 第227册-198页        希姓补 子部 第227册-312页        广群辅录 子部 第227册-374页        新纂氏族笺释(氏族笺释) 子部 第227册-589页 第228册-001页        二酉汇删 子部 第228册-201页        古今疏 子部 第228册-541页 第229册-001页        三才藻异 子部 第229册-570页        三才汇编 子部 第229册-750页        千家姓增补注释(千家姓文) 子部 第230册-001页        教养全书 子部 第230册-623页        韵粹 子部 第230册-745页        宫闺小名录 子部 第231册-001页        同姓名录 子部 第231册-006页        兰雪堂古事苑定本(古事苑) 子部 第231册-338页 第232册-001页        行年录 子部 第232册-614页        石楼臆编 子部 第233册-001页        五经类编 子部 第233册-454页 第234册-001页        古史要评～见新镌古史要评 古事比 子部 第234册-509页        广事类赋 子部 第235册-001页        三体摭韵 子部 第235册-578页        文献通考节贯 子部 第235册-701页 第236册-001页        考古略 子部 第236册-198页        考古原始 子部 第236册-284页        春秋经传类联 子部 第236册-327页        杜韩诗句集韵(杜韩集韵) 子部 第236册-475页        古今记林 子部 第237册-001页        群书备考古学捷(古学捷录) 子部 第237册-123页        是庵日记 子部 第237册-540页 第238册-001页        类书纂要 子部 第238册-733页        骈语类鉴 子部 第239册-001页        燕丹子 子部 第239册-006页        南北史续世说(续世说) 子部 第239册-030页        复斋日记 子部 第239册-191页        月河所闻集 子部 第239册-199页        静斋至正直记(至正直记) 子部 第239册-286页        冀越集记 子部 第239册-286页        相宅管说 子部 第239册-313页        农田余话 子部 第239册-340页        可斋杂记 子部 第239册-347页        方洲杂言 子部 第239册-357页        塞斋琐缀录 子部 第239册-419页        双槐岁抄 子部 第239册-560页        石田杂记 子部 第239册-569页        双溪杂记 子部 第239册-583页        立斋闲录 子部 第239册-685页        寓圃杂记 子部 第240册-001页        野记 子部 第240册-071页        皇明纪略(明纪略) 子部 第240册-088页        近峰闻略 子部 第240册-107页        下陴记谈 子部 第240册-121页        延休堂漫录 子部 第240册-124页        剪胜野闻 子部 第240册-135页        碧里杂存 子部 第240册-167页        贤识录 子部 第240册-182页        孤 树裒谈 子部 第240册-441页 第241册-001页        国朝名世类苑(名世类苑) 子部 第241册-161页        苹野纂闻 子部 第241册-320页        西峰淡话 子部 第241册-501页        迩训 子部 第241册-613页        西吴里语 子部 第241册-727页        订正吴社编(吴社编) 子部 第241册-734页        连抑武杂记(笔记) 子部 第242册-001页        世说新语补 子部 第242册-161页        见闻杂纪 子部 第242册-422页        林居漫炼 子部 第242册-598页        闇然堂类纂 子部 第242册-615页        西台漫纪 子部 第242册-677页        西山日记 子部 第243册-001页        玉堂丛语 子部 第243册-200页        汝南遗事 子部 第243册-250页        客座赘语 子部 第243册-461页        剪桐载笔 子部 第243册-491页        金华杂识 子部 第243册-544页        峤南琐记 子部 第243册-563页        琅环史唾 子部 第244册-001页        皇明世说新语(明世说新语) 子部 第244册-142页        见闻录明陈继儒撰 子部 第244册-243页        太平清话 子部 第244册-323页        清言(兰畹居清言) 子部 第244册-395页        癸未夏抄 子部 第244册-476页        云间杂志(云间杂记) 子部 第244册-514页        玉堂荟记 子部 第244册-568页        庭闻州世说 子部 第244册-639页        玉剑尊闻 子部 第245册-001页        明语林 子部 第245册-099页        今世说 子部 第245册-166页        陇蜀余闻 子部 第245册-182页        皇华纪闻 子部 第245册-241页        汉世说 子部 第245册-266页        过庭纪余 子部 第245册-316页        山海经释义 子部 第245册-461页        幽怪录 子部 第245册-461页 第245册-531页        续幽怪录(续元怪录) 子部 第245册-562页        集异志(陆氏集异记) 子部 第245册-585页        剑侠传 子部 第245册-624页        录异记 子部 第245册-661页        括异志 子部 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吴都法乘 子部 第255册-618页        南宋元明禅林僧宝传(南宋元明僧宝传) 子部 第255册-763页        现果随录 子部 第256册-001页        阴符经三皇玉诀 子部 第256册-027页        黄帝阴符经集解(阴符经集解) 子部 第256册-042页        黄帝阴符经注(阴符经注)宋俞琰撰 子部 第256册-049页        黄帝阴符经注(阴符经注)金刘处玄撰 子部 第256册-059页        黄帝阴符经注(阴符经注)元侯善渊撰 子部 第256册-065页        黄帝阴符经解(阴符经解) 子部 第256册-070页        阴符经注清李光地撰 子部 第256册-074页        道德经(道德经编注) 子部 第256册-125页        道德悬解(道德经悬解) 子部 第256册-181页        庄子通义 子部 第256册-413页        解庄 子部 第256册-573页 第257册-001页        南华真经副墨(南华经副墨) 子部 第257册-221页        药地炮庄 子部 第257册-404页        庄子解 子部 第257册-507页        南华通 子部 第257册-559页        南华本义 子部 第257册-611页        南华经简钞(南华简钞) 子部 第257册-729页        观老庄影响论 子部 第257册-744页        参同契章句 子部 第258册-001页        古文周易参同契注 子部 第258册-076页        周氏冥通记(冥通记) 子部 第258册-115页        金丹诗诀 子部 第258册-137页        西山群仙会真记 子部 第258册-168页        仙苑编珠 子部 第258册-205页        道教灵验记 子部 第258册-289页        神仙感遇传 子部 第258册-329页        墉城集仙录 子部 第258册-384页        洞天福地岳渎名山记 子部 第258册-392页        无上秘要 子部 第258册-401页        胎息经 子部 第258册-404页        疑仙传 子部 第258册-418页        诩圣保德传 子部 第258册-437页        三洞羣仙录 子部 第258册-640页        道门定制 子部 第259册-001页        梅仙观记 子部 第259册-015页        延寿第一绅言 子部 第259册-021页        金丹正理大全玄学正宗(元学正宗) 子部 第259册-051页        炉火监戒录(炉火鉴戒录) 子部 第259册-061页        西岳华山志(华山志) 子部 第259册-076页        海琼传道集 子部 第259册-087页        摄生消息论 子部 第259册-095页        道德会元 子部 第259册-095页        清庵先生中和集(中和集) 子部 第259册-173页        三元延寿参赞书(三元参赞延寿书) 子部 第259册-221页        金丹正理大全金丹大要(金丹大要) 子部 第259册-350页        道迹灵仙记 子部 第259册-350页        清微仙谱 子部 第259册-350页        上清后圣道君列纪 子部 第259册-374页        洞玄灵宝三师记 子部 第259册-380页        终南山祖庭仙真内传 子部 第259册-403页        终南山说经台历代真仙碑记 子部 第259册-414页        甘水仙源录 子部 第259册-549页        玄品录(元品录) 子部 第259册-615页        徐仙翰藻 子部 第259册-736页        赞灵集 子部 第259册-763页        御制周颠僊人传(周颠仙人传) 子部 第260册-001页        神隐(神隐志) 子部 第260册-036页        续黄白镜 子部 第260册-083页        修龄要指 子部 第260册-095页        龙门子凝道记 子部 第260册-128页        霞外杂俎 子部 第260册-134页        至游子 子部 第260册-198页        金丹正理大全诸真玄奥集成(诸真元奥集成) 子部 第260册-352页        金丹正理大全群仙珠玉集成(群仙珠玉集成) 子部 第260册-436页        黄白镜 子部 第260册-454页        含玄子(含元子) 子部 第260册-702页        香案牍 子部 第260册-714页        养生肤语 子部 第260册-724页        摄生要语 子部 第260册-727页        二六功课 子部 第260册-730页 第261册-001页        古今列仙通纪(列仙通纪) 子部 第261册-794页        真诠 子部 第261册-832页        万寿仙书
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negative_file/四库全书存目丛书·子部书目.doc
[pic] 职位说明书 第十分册：战略客户部 |编制 |审核 |审批 |批准 | |谭文平 |冉 斌 |秦立炎 |姚锦东 | |张 锐 | | | | 目 录 1、战略客户部经理职位说明书……………………………………………………………………………………………………03 2、卖场业务代表职位说明书………………………………………………………………………………………………………03 3、大纸业务代表职位说明书………………………………………………………………………………………………………03 4、加工业务代表职位说明书………………………………………………………………………………………………………03 5、外贸商务代表职位说明书………………………………………………………………………………………………………03 6、部门文员职位说明书……………………………………………………………………………………………………………03 职 位 说 明 书 |岗位名称 |战略客户部经理 |所属部门 |战略客户部 | |岗位层级 |B |职族类别 |管理 | |岗位编号 |AX-SC-001 |岗位定员 |1人 | |直接上级 |总经理 |直接下级 |业务代表/部门文员 | |岗位使命 |积极拓展海外及战略性市场，建立并保持与战略客户的关系，挖掘并有效利 | | |用资源，形成独特的销售、服务模式，为公司未来发展提供战略性支持 | |工作任务 |职责与工作任务 | |市场分析与策|负责对业务模块进行界定，主要分外销、特殊业务、大纸、外加工等四大模块| |划 |，制定不同的市场策略； | | |负责产品信息化建设与完善，建立产品信息网络及相关信息发布平台； | |客户开发与维|负责审核客户分级管理办法（编写工作文件），区分主次； | |护 | | | |负责对客户维护计划实施情况进行监督、评估； | |销售实施与管|负责部门销售目标的制订、分析和下达； | |控 | | | |负责年度大类的编制与分解； | | |负责销售进度的分析统筹和决策； | | |负责年度，季度销售业绩分析和评估，形成报告； | |销售管理 |负责对特殊单据进行审核，如L/C,INVOICE,PACKING LIST等； | | |负责组织特殊货品的评审及管理； | |部门管理 |负责本部门工作计划的制定、工作总结和分析； | | |制定本部门年度费用预算，提交公司审核； | | |负责部门相关数据的收集、统计、确认、上报的管理； | | |负责下属工作计划方案、报告报表、总结、申请等的审核和工作安排、指导、| | |督促、检查； | | |负责本部门员工业绩的考核工作； | | |负责本部门员工绩效薪酬的二次分配； | | |负责本部门员工队伍建设，负责部门员工的培训与培养； | | |负责组织制定、优化本部门的管理制度和流程，并督促实施； | | |负责公司制度执行的推进与监督、控制，不断完善部门管理； | | |负责宣导公司的企业文化，提高部门员工的凝聚力和活力； | | |负责部门间、部门内工作沟通、协调与配合； | |任职资格 | |基本要求 |学历：本科及以上 | | |专业：市场营销、工商管理、企业管理、经济管理等相关专业 | | |性别：不限 | |经验 |工作经验：5－8年 | | |行业经验：1－3年 | | |职位经验：3－5年 | |知识 |基本知 |公司文化3；规章制度3；工作流程3；公司产品知识3；行业基础知识3 | | |识 | | | |专业知 |财务知识3；项目管理知识3；市场营销知识3；人力资源知识3；行政管 | | |识 |理知识3；贸易知识3 | |技能 |基本技 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力3 | | |能 | | | |专业技 |团队领导能力3；培养下属能力3；执行能力3；沟通能力3；组织协调能 | | |能 |力3；创新能力3；计划能力3；分析判断能力3；外语听写能力4；谈判能| | | |力3；学习能力3；适应能力3；抗压能力3；应变能力3；人际理解3；制 | | | |度执行3；周密思考3；逻辑演绎3 | |职业素 |基本素 |口头表达能力3；书面写作能力3；电脑操作能力3 | |养 |养 | | | |特殊素 |团队领导能力3；培养下属能力3；执行能力3；沟通能力3；组织协调能 | | |养 |力3；创新能力3；计划能力3；分析判断能力3；谈判能力3；学习能力3 | | | |；适应能力3；抗压能力3；应变能力3；人际理解3；制度执行3；周密思| | | |考3；逻辑演绎3 | |职业发展通路（关键岗位设立） | |1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： | |工作环境 |所需资源 | |工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 | |环境状况：基本舒适。 | | |关键业绩指标（KPI） | |销售目标达成率 |销售毛利率 | |销售费用率 |客户销售预期达成率 | |应收帐款 |大类目标增长达成率 | 职 位 说 明 书 |岗位名称 |卖场业务代表 |所属部门 |战略客户部 | |岗位层级 |D |职族类别 |专业 | |岗位编号 |AX-SC-002 |岗位定员 |1人 | |直接上级 |战略客户部经理 |直接下级 |无 | |岗位使命 |根据公司的营销战略，针对客户的需求，有效利用公司的资源，通过对卖场 | | |客户的销售和客户服务，实现战略客户部门的业绩目标。 | |工作任务 |职责 | |卖场市场分析|通过各种等平台对市场信息进行搜索、收集、整理与分析； | |与策划 | | | |根据卖场业务模块的特点，制定相应的市场策略； | | |产品信息化建设与完善，建立产品信息的网络发布平台； | |卖场客户开发|负责通过各项途径及平台开发卖场客户； | |与维护 | | | |负责卖场客户信息的收集与筛选，客户建档及订单的受理； | | |根据客户分级管理办法（编写工作文件），对卖场客户进行管理； | | |负责日常应急时间的处理，如客诉，急货等； | |卖场销售实施|负责部门卖场销售目标的制订与分析； | |与管控 | | | |负责年度大类的编制与分解； | | |负责卖场销售进度达成情况跟踪； | | |负责卖场应收帐款的回收与跟进； | | |负责年度，季度销售业绩汇总与分析； | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专 | | |专业：市场营销、工商管理等相关专业 | | |性别：不限 | |经验 |工作经验：1－3年 | | |行业经验：1－3年 | | |职位经验：1－3年 | |知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。| | |识 | | | |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知 | | |识 |识2 | |技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 | | |能 | | | |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析| | |能 |判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变能力| | | |1；人际理解1； | |职业素 |基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 | |养 |养 | | | |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 | | |养 | | |职业发展通路（关键岗位设立） | |1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： | |工作环境 |所需资源 | |工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 | |环境状况：基本舒适。 | | |关键业绩指标（KPI） | |销售目标达成率 |销售费用率 | |老客户业绩维持率 |新客户开发率 | 职 位 说 明 书 |岗位名称 |大纸业务代表 |所属部门 |战略客户部 | |岗位层级 |D |职族类别 |专业 | |岗位编号 |AX-SC-003 |岗位定员 |1人 | |直接上级 |战略客户部经理 |直接下级 |无 | |岗位使命 |根据公司的营销战略，针对客户的需求，有效利用公司的资源，通过对大纸 | | |客户的销售和客户服务，实现战略客户部门的业绩目标 | |工作任务 |职责与工作任务 | |大纸市场信息|通过各种等平台对市场信息进行搜索、收集、整理与分析，比如走访客户、市| | |场； | | |根据大纸业务模块的特点，制定相应的市场策略； | |大纸客户开发|负责通过各项途径及平台开发大纸客户； | |与维护 | | | |负责大纸客户信息的收集与筛选，客户建档及订单的受理； | | |根据客户分级管理办法（编写工作文件），对大纸客户进行管理； | | |负责日常应急时间的处理，如客诉，急货等； | |大纸销售实施|负责部门大纸销售目标的制订与分析； | |与管控 | | | |根据客户需求，制定物料销售与采购计划，从而保证供应； | | |负责大纸销售进度达成情况跟踪； | | |负责纸张销售客户应收帐款的核对、回收与跟进； | | |负责年度，季度大纸销售业绩汇总与分析； | |客户投诉处理|负责客户投诉的原料、交付等问题的收集与分类； | | |分类后的问题投诉到各个职能部门，要求改进； | | |及时给客户处理，使客户投诉由被动变主动，同时改善原料品质与公司的服务| | |水平； | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专 | | |专业：市场营销、工商管理等相关专业 | | |性别：不限 | |经验 |工作经验：1－3年 | | |行业经验：1－3年 | | |职位经验：1－3年 | |知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。| | |识 | | | |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知 | | |识 |识2 | |技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 | | |能 | | | |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析| | |能 |判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变能力| | | |1；人际理解1； | |职业素 |基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 | |养 |养 | | | |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 | | |养 | | |职业发展通路（关键岗位设立） | |1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： | |工作环境 |所需资源 | |工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 | |环境状况：基本舒适。 | | |关键业绩指标（KPI） | |销售目标达成率 |销售费用率 | |老客户业绩维持率 |新客户开发率 | 职 位 说 明 书 |岗位名称 |加工业务代表 |所属部门 |战略客户部 | |岗位层级 |D |职族类别 |专业 | |岗位编号 |AX-SC-004 |岗位定员 |1人 | |直接上级 |战略客户部经理 |直接下级 |无 | |岗位使命 |根据公司的营销战略，针对客户的需求，有效利用公司的资源，通过对加工 | | |客户的销售和客户服务，实现战略客户部门的业绩目标 | |工作任务 |职责与工作任务 | |加工市场分析|通过各种等平台对外加工市场信息进行搜索、收集、整理与分析； | |与策划 | | | |根据外加工业务模块的特点，制定相应的市场策略； | |加工客户开发|通过各项途径及平台开发外加工客户； | |与维护 | | | |负责外加工客户信息的收集与筛选，客户建档及订单的受理； | | |根据客户分级管理办法（编写工作文件），对外加工客户进行分级管理； | | |日常应急时间的处理，如客诉，急货等； | |加工订单执行|负责外加工订单审核,包括交期,价格,条款等是否与协议匹配； | | |负责订单评审,平衡原辅料供应,生产期,工艺标准等； | | |负责进度过程的跟进,有问题及时解决； | | |负责加工客户应收帐款的回收与跟进； | |客户投诉处理|负责客户投诉的原料、交付等问题的收集与分类； | | |分类后的问题投诉到各个职能部门，要求改进； | | |及时给客户处理，使客户投诉由被动变主动，同时改善原料品质与公司的服务| | |水平； | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专 | | |专业：市场营销、工商管理等相关专业 | | |性别：不限 | |经验 |工作经验：1－3年 | | |行业经验：1－3年 | | |职位经验：1－3年 | |知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。| | |识 | | | |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知 | | |识 |识2 | |技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 | | |能 | | | |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析| | |能 |判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；应变能力| | | |1；人际理解1； | |职业素 |基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 | |养 |养 | | | |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 | | |养 | | |职业发展通路（关键岗位设立） | |1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： | |工作环境 |所需资源 | |工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 | |环境状况：基本舒适。 | | |关键业绩指标（KPI） | |销售目标达成率 |销售费用率 | |老客户业绩维持率 |新客户开发率 | 职 位 说 明 书 |岗位名称 |外贸商务代表 |所属部门 |战略客户部 | |岗位层级 |D |职族类别 |专业 | |岗位编号 |AX-SC-005 |岗位定员 |1人 | |直接上级 |战略客户部经理 |直接下级 |无 | |岗位使命 |根据公司的营销战略，针对客户的需求，有效利用公司的资源，通过对外贸 | | |客户的销售和客户服务，实现战略客户部门的业绩目标。 | |工作任务 |职责与工作任务 | |市场分析与策|通过各种等平台对市场信息进行搜索、收集、整理与分析； | |划 | | | |根据外贸商务模块的特点，制定相应的市场策略； | | |产品信息化建设与完善，发布相关产品信息至网络及相关信息平台； | |客户开发与维|通过各项途径及平台开发外贸客户，如Alibaba,website及关联客户等； | |护 | | | |外贸客户信息的收集与筛选，客户建档及订单的受理； | | |根据客户分级管理办法（编写工作文件），对外贸客户进行分级管理； | | |日常应急时间的处理，如客诉，急货等； | | |通过各项途径及平台开发客户，与客户保持业务联系,方式有EMAIL / FAX等 | | |及时提取和挖掘客户需求，客户来访接待与安排； | |订单管理 |负责通过Alibaba/Website等平台对市场信息进行搜索、收集、整理与分析； | | |负责对外部询价回复，意向订单跟进； | | |负责订单审核,包括交期,价格,条款等是否与协定匹配； | | |负责订单评审,平衡原辅料供应,生产期,工艺标准等； | | |负责过程跟进,有问题及时解决； | | |负责L/C审核及货款回收之跟进 | | |负责对特殊单据进行管理，外贸单证制作，如L/C,INVOICE,PACKING LIST等；| | |负责特殊业务投标信息的收集、分析及管理， | | |负责对特殊货品的评审及管理； | |任职资格 | |基本要求 |学历：大专 | | |专业：市场营销、国际贸易、贸易经济、英语等相关专业 | | |性别：不限 | |经验 |工作经验：1－3年 | | |行业经验：1－3年 | | |职位经验：1－3年 | |知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。| | |识 | | | |专业知 |财务知识1；项目管理知识1；市场营销知识2；物流管理知识1；贸易知 | | |识 |识2 | |技能 |基本技 |口头表达能力2；书面写作能力1；电脑操作能力1 | | |能 | | | |专业技 |外语听写能力3；执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；| | |能 |计划能力1；分析判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压| | | |能力2；应变能力1；人际理解1； | |职业素 |基本素 |团队合作1；责任感1；职业礼仪2；服务意识1；廉洁1；诚信1 | |养 |养 | | | |特殊素 |成就导向2；职业动机1；职业形象2；忠诚度2；诚实正直2 | | |养 | | |职业发展通路（关键岗位设立） | |1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： | |工作环境 |所需资源 | |工作场所：公司外部； |电脑、电话、车辆、通用办公文具等。 | |环境状况：基本舒适。 | | |关键业绩指标（KPI） | |销售目标达成率 |销售费用率 | |老客户业绩维持率 |新客户开发率 | 职 位 说 明 书 |岗位名称 |部门文员 |所属部门 |战略客户部 | |岗位层级 |D |职族类别 |辅助 | |岗位编号 |AX-SC-006 |岗位定员 |1人 | |直接上级 |战略客户部经理 |直接下级 |无 | |岗位使命 |根据岗位职责，通过对相关报表数据的统计及部门人员重点工作的跟进，达 | | |到部门工作顺利的开展 | |工作任务 |职责与工作任务 | |统计管理 |负责营销文件指标编制下达，并根据业务人员的销售、客户服务等情况，及时| | |统计形成报表，发至相关人员； | | |根据业务人员收集和反馈的市场信息、销售信息，编制相应的报表； | | |负责统计部门的季度及年度报表； | | |负责业务人员业绩考核成绩的整理统计，形成汇编进行分析，并及时提交分析| | |报告； | | |根据考勤系统，对本部门人员的考勤定时进行统计； | |文件管理 |负责本部门的销售文件、客户文件、程序文件等资料的收发及存档整理； | | |负责部门有关通知、报告、记录及其它文件的管理； | | |负责销售合同的管理归档工作； | | |负责做部门组织会议的会议纪要； | |部门人员管控|编制部门年度及新入职人员的培训、考核计划，并跟进培训、考核的实施过程| | |； | | |负责记录部门组织的培训、考核内容； | | |定期统计月度培训和考核信息，报至人力资源部； | |其他临时安排|负责编写个人的工作计划及小结； | |的工作 | | | |负责完成经理临时安排的工作； | |任职资格 | |基本要求 |学历：中专 | | |专业：计算机应用、统计学、文秘等相关专业 | | |性别：女 | |经验 |工作经验：1－3年 | | |行业经验：1－3年 | | |职位经验：1－3年 | |知识 |基本知 |公司文化1；规章制度1；工作流程1；公司产品知识1；行业基础知识1。| | |识 | | | |专业知 |市场营销知识1；法律知识1；网络知识1；统计学知识2；企业文化知识1| | |识 | | |技能 |基本技 |口头表达能力1；书面写作能力1；电脑操作能力1 | | |能 | | | |专业技 |执行能力2；沟通能力2；组织协调能力1；创新能力1；计划能力1；分析| | |能 |判断能力2；谈判能力1；学习能力1；适应能力1；抗压能力2；人际理解| | | |1 | |职业素 |基本素 |团队合作1；分享精神1；责任感1；职业礼仪1；服务意识1；客服导向1 | |养 |养 |；廉洁1；诚信1；保密意识1 | | |特殊素 |职业动机1；职业形象1；忠诚度1；诚实正直1 | | |养 | | |职业发展通路（关键岗位设立） | |1、可转换岗位： 2、可晋升岗位： | |工作环境 |所需资源 | |工作场所：大部分时间在办公室； |电脑、电话、通用办公文具等。 | |环境状况：基本舒适。 | | |关键业绩指标（KPI） | |统计报表发生差错的次数 |领导交办任务不满意的次数 | |工作出现重大差错的次数 |档案完整率 | ----------------------- 本岗位 本岗位 销售总监 渠道、商用销售经理 战略客户部经理 本岗位 加工业务代表、卖场业务代表、外贸商务代表 本岗位 战略客户部经理 本岗位 加工业务代表、大纸业务代表、外贸商务代表 本岗位 战略客户部经理 本岗位 大纸业务代表、卖场业务代表、外贸商务代表 本岗位 战略客户部经理 本岗位 大纸业务代表、卖场业务代表、加工业务代表 本岗位 业务代表 本岗位 其他部门文员 本岗位
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negative_file/华盈恒信—安兴纸业—安兴纸业职位说明书（战略客户部）第10分册.doc
工矿产品购销合同 　　甲方： 　　法定代表人： 　　乙方： 　　法定代表人： 　　根据《中华人民共和国合同法》之规定，经甲乙双方充分协商，特订立合同，以便共 同遵守。 　　第一条 产品的名称、品种、规格和质量 　　1.产品的名称、品种、规格： 　　（注明产品的牌号或商标） 　　2.产品的技术标准（包括质量要求），按下列第 项执行： 　　（1）按国家标准执行；（2）按部颁标准执行；（3）按企业标准执行；（4）有特 殊要求的，按甲乙双方在合同中商定的技术条件、样品或补充的技术要求执行。 　　第二条 产品的数量和计量单位、计量方法 　　1.产品的数量：____________________________________________. 　　2.计量单位、计量方法：____________________________________. 　　（按国家或主管部门的规定执行；国家或主管部门无规定的，由甲乙双方商定。对 机电设备，必要时应当在合同中明确规定随主机的辅机、附件、配套的产品、易损耗备 品、配件和安装修理工具等。对成套供应的产品，应当明确成套供应的范围，并提出成 套供应清单。） 　　3.产品交货数量的正负尾差、合理磅差和在途自然减（增）量规定及计算方法： 　　_______________________________________________________________. 　　第三条 产品的包装标准和包装物的供应与回收 　　________________________________________________________________. 　　（国家或业务主管部门有技术规定的，按技术规定执行；国家与业务主管部门无技 术规定的，由甲乙双方商定。） 　　第四条 产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点（包括专用线、码头） 　　1.产品的交货单位：________________________________. 　　2.交货方法，按下列第 项执行： 　　（1）乙方送货； 　　（2）乙方代运； 　　（3）甲方自提自运。 　　3.运输方式：____________________________. 　　4.到货地点和接货单位（或接货人） 　　_________________________________________________. 　　（甲方如要求变更到货地点或接货人，应在合同规定的交货期限（月份或季度）前 40天通知乙方，以便乙方编月度要车（船）计划；必须由甲方派人押送的，应在合同中 明确规定；甲乙双方对产品的运输和装卸，应按有关规定与运输部门办理交换手续，作 出记录，双方签字，明确甲、乙方和运输部门的责任。） 　　第五条 产品的交（提）货期限 　　______________________________________________________. 　　（规定送货或代运的产品的交货日期，以乙方发运产品时承运部门签发的戳记日期 为准，当事人另有约定者，从约定；合同规定甲方自提产品的交货日期，以乙方按合同 规定通知的提货日期为准。乙方的提货通知中，应给予甲方必要的途中时间，实际交货 或提货日期早于或迟于合同规定的日期，应视为提前或逾期交货或提货。） 　　第六条 产品的价格与货款的结算 　　1.产品的价格：按下列第 项执行： 　　（1）按物价主管部门的批准价执行； 　　（2）按甲乙双方的商定价执行。 　　（逾期交货的，遇价格上涨时，按原价执行；遇价格下降时，按新价执行。逾期提 货或逾期付款的，遇价格上涨时，按新价格执行；遇价格下降时，按原价执行。由于逾 期付款而发生调整价格的差价，由甲乙双方另行结算，不在原托收结算金额中冲抵。执 行浮动价和协商定价的，按合同规定的价格执行。） 　　2.产品货款的结算：产品的货款、实际支付的运杂费和其他费用的结算，按照中国 人民银行结算办法的规定办理。 　　（用托收承付方式结算的，合同中应注明验单付款或验货付款。验货付款的承付期 限一般为10天，从运输部门向收货单位发出提货通知的次日起算。凡当事人在合同中约 定缩短或延长验货期限的，应当在托收凭证上写明，银行从其规定。） 　　第七条 验收方法 　　______________________________________________________. 　　（合同应明确规定：1.验收时间；2.验收手段；3.验收标准；4.由谁负责验收和检 验；5.在验收中发生纠纷后，由哪一级主管产品质量监督检查机构执行仲裁等等。） 　　第八条 对产品提出异议的时间和办法 　　1.甲方在验收中，如果发现产品的品种、型号、规格、花色和质量不合规定，应一 面妥为保管，一面在 天内向乙方提出书面异议；在托收承付期内，甲方有权拒付不符合合同规定部分的货款 。 　　2.如甲方未按规定期限提出书面异议的，视为所交产品符合合同规定。 　　3.甲方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提出异议。 　　4.乙方在接到需方书面异议后，应在10天内负责处理，否则，即视为默认甲方提出 的异议和处理意见。 　　（甲方提出的书面异议中，应说明合同号、运单号、车或船号、发货和到货日期； 说明不符合规定的产品名称、型号、规格、花色、标志、牌号、批号、合格证或质量保 证书号、数量、包装、检验方法、检验情况和检验证明；提出不符合规定的产品的处理 意见，以及当事人双方商定的必须说明的事项。） 　　第九条 乙方的违约责任 　　1.乙方不能交货的，应向甲方偿付不能交货部分货款的 ％（通用产品的幅度为1%～5%，专用产品的幅度为10%～30%）的违约金。 　　2.乙方所交产品品种、型号、规格、花色、质量不符合合同规定的，如果甲方同意 利用，应当按质论价；如果甲方不能利用的，应根据产品的具体情况，由乙方负责包换 或包修，并承担修理、调换或退货而支付的实际费用。乙方不能修理或者不能调换的， 按不能交货处理。 　　3.乙方因产品包装不符合合同规定，必须返修或重新包装的，乙方应负责返修或重 新包装，并承担支付的费用。甲方不要求返修或重新包装而要求赔偿损失的，乙方应当 偿付甲方该不合格包装物低于合格包装物的价值部分。因包装不符合规定造成货物损坏 或灭失的，乙方应当负责赔偿。 　　4.乙方逾期交货的，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按逾期交货部分货 款计算，向甲方偿付逾期交货的违约金，并承担甲方因此所受的损失费用。 　　5.乙方提前交货的产品、多交的产品和品种、型号、规格、花色、质量不符合合同 规定的产品，甲方在代保管期内实际支付的保管、保养等费用以及非因甲方保管不善而 发生的损失，应当由乙方承担。 　　6.产品错发到货地点或接货人的，乙方除应负责运交合同规定的到货地点或接货人 外，还应承担甲方因此多支付的一切实际费用和逾期交货的违约金。乙方未经甲方同意 ，单方面改变运输路线和运输工具的，应当承担由此增加的费用。 　　7.乙方提前交货的，甲方接货后，仍可按合同规定的交货时间付款；合同规定自提 的，甲方可拒绝提货。乙方逾期交货的，乙方应在发货前与甲方协商，甲方仍需要的， 乙方应照数补交，并负逾期交货责任；甲方不再需要的，应当在接到乙方通知后15天内 通知乙方，办理解除合同手续，逾期不答复的，视为同意发货。 　　第十条 甲方的违约责任 　　1.甲方中途退货，应向乙方偿付退货部分货款 %（通用产品的幅度为1%～5%，专用产品的幅度为15%～30%）的违约金。 　　2.甲方未按合同规定的时间和要求提供应交的技术资料或包装物的，除交货日期得 顺延外，应比照中国人民银行有关延期付款的规定，按顺延交货部分货款计算，向乙方 偿付顺延交货的违约金；如果不能提供的，按中途退货处理。 　　3.甲方自提产品未按供方通知的日期或合同规定的日期提货的，应比照中国人民银 行有关延期付款的规定，按逾期提货部分货款总值计算，向乙方偿付逾期提货的违约金 ，并承担乙方实际支付的代为保管、保养的费用。 　　4.甲方逾期付款的，应按照中国人民银行有关延期付款的规定向乙方偿付逾期付款 的违约金。 　　5.甲方违反合同规定拒绝接货的，应当承担由此造成的损失和运输部门的罚款。 　　6.甲方如错填到货地点或接货人，或对乙方提出错误异议，应承担乙方因此所受的 损失。 　　第十一条 不可抗力 　　甲乙双方的任何一方由于不可抗力的原因不能履行合同时，应及时向对方通报不能 履行或不能完全履行的理由，在取得有关主管机关证明以后，允许延期履行、部分履行 或者不履行合同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。 　　第十二条 其他 　　 　　按本合同规定应该偿付的违约金、赔偿金、保管保养费和各种经济损失，应当在明 确责任后10天内，按银行规定的结算办法付清，否则按逾期付款处理。但任何一方不得 自行扣发货物或扣付货款来充抵。 　　本合同如发生纠纷，当事人双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可请 业务主管机关调解，调解不成，按以下第（ ）项方式处理：（1）申请仲裁委员会仲裁。（2）向人民法院起诉。 　　第十三条 本合同自 年 月 日起生效，有效期至 年 月 日。合同执行期内，甲乙双方均不得随意变更或解除合同。合同如有未尽事宜，须经双 方共同协商，做出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。本合同正本一式二份， 甲乙双方各执一份；合同副本一式 份，分送甲乙双方的主管部门、银行（如经公证或鉴证，应送公证或鉴证机关）……等单 位各留存一份。 　 购货单位（甲方）： （公章） 供货单位（乙方）： （公章） 　　代 表 人：______________________ 代 表 人：______________________ 　　开户银行：______________________ 开户银行：______________________ 　　帐号：__________________________ 帐号：__________________________ 　　电话：__________________________ 电话：__________________________ 　　　 年 月 日 年 月 日
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negative_file/工矿产品购销合同.doc
计划供用电经济责任合同书 供电局 钢铁公司计划供用电经济责任合同书 　　一、用电指标： 　　 月份 钢铁公司用电指标最大负荷分配为 万千瓦。日负荷率按93％考核，经济制约按91％计算。 　　二、负荷制约： 　　1.在高峰负荷时间 钢铁公司用电负荷不得超过指标 万千瓦。在电网允许情况下如负荷超过105％，其超出部分加倍收取基本电费。 　　2.高峰时间为每天：8点30分至11点30分、18点30分至22点。 　　3.在高峰负荷时间 供电局保证 钢铁公司用电指标 万千瓦。如果未按计划指标供电，则按减供的负荷加倍扣减当月基本电费（每天按1／3 0计算）。 　　三、用电量的制约： 　　本月应达到的用电量＝日负荷量×24×0.91×31＝万度。 　　1.如果某钢铁公司月用电量达不到上述月用电量付电度电费。其少用电量部分以 钢铁公司上月的平均电度电价计算电度电费（不包括基本电费）。 　　2.在 钢铁公司不超指标 万千瓦情况下，由于 供电局原因影响 钢铁公司少用电量，则按实际情况从应达到的用电量中扣减（少供电量的计算，以前3天 实际平均值为准，遇休息日顺延1天），其少供部分同样以 钢铁公司上月平均电价计算电度电费，在月结算电费中扣减。 　　四、负荷与电量计算 　　1.用电最大需量＝ 钢铁公司受电表综合小时最大负荷×1.06.以全月每天两个高峰时间的最大需量作为结算 电费的依据。 　　2.每日高峰时间 钢铁公司最大用电负荷按下列公式考核。 　　3.电量考核以 钢铁公司当月向供电局结算电费的电度数为准。 　　五、本合同执行的赔、罚款电量部分在 月 日前结算完毕，其他部分均仍按正常电费结算办法执行。 　　六、 钢铁公司应加强计划用电与用电管理工作。在电网需要限电时， 钢铁公司要按地区电力调度要求，配合做好限电工作，不得拖延。 　　七、 钢铁公司应及时、准确地向供电局提供全月基本电费的结算数据。如发现有不实之处， 由供电局提出处理意见。 　　八、本合同的有效期： 年 月 日至 年 月 日。 　　九、本合同的签订，执行及结算事宜的经办部门为 供电局用电科和 钢供电厂。 　　 供电局 钢铁公司 　　负责人： 负责人： 　　经办人： 经办人： 　　签订时间： 年 月 日 　　签约地点：
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negative_file/计划供用电经济责任合同书【官方抖音号：材料大师姐】.doc
《跟简七学理财》学习手册 《跟简七学理财》学习手册 本手册为《跟简七学理财》课程随堂练习册，版权归简七理财（微信号jane7ducai）所有 课程链接：http://study.163.com/course/courseMain.htm?courseId=1003418002 作业提交：http://course.jane7.com 4.2.4 家庭保险规划 第一部分：知识点回顾 1.保险需要规划的原因 2.保险规划五步法 3.人生各个阶段的保险规划 4.投保性价比的含义与启发 5.适合为老人配置的保险 6.适合为孩子配置的保险 7.保险规划的五大原则 补充知识 1.名词解释： 1）恒定费率：长期险只要合同签订后，保费就固定下来了，不随年龄增长而提高所交保费。 2）保费倒挂：所交保费大于保险金额的一种现象。 2.课程中的几个重要图表 1）人生各阶段保险规划表 人生各阶段保险规划表 单身期 二人世界 三口之家 子女独立 退休养老 阶段情况 22~28岁 毕业-为结婚做准备 28~30岁 结婚-为孩子出生做准备 30~55岁 孩子出生-大学毕业 55~60岁 子女独立-退休 60＋ 家庭责任感 家庭责任感还未萌发 家庭责任感逐步萌生 家庭责任重 责任感强 家庭责任期已基本度过 家庭责任期已结束 保险意识 保险意识较少 保险意识萌发 保险意识突出 保险意识强 保险意识强 保险需求 需求不全面 需求凸显 需求最强 需求全面配置 需求高 需求高 财务状况 收入较少 容易月光 保险预算少 收入增多 支出较大 保险预算一般 家庭开支巨大 收入顶峰 预算需要合理 保费不能成负担 收入减少 财富积累高 退休金 财富积累高 健康状况 健康状态最佳 健康状态良好 部分病史会开始影响投保 健康状态下降 投保难度逐渐变大 健康状况下降 疾病增多 健康状况下降较快 疾病高发期 投保性价比 保费低 性价比高 保费较低 性价比高 保费逐年增高 性价比走低 保费太高 性价比高 保费倒挂 性价比较低 面对风险 意外风险为主 意外风险为主 重疾、身故风险防患未然 身故、残疾、重疾风险 全方位需要转移风险 意外伤残 重疾、身故风险 意外伤残 中级风险 主要投保建议 一年期意外险 定期消费型保险（25＋） 一年期意外险 定期消费型重疾险 一年期意外险 定期消费型寿险 定期消费重疾险 一年期意外险 已有保单＋金融资本 一年期意外险 用金融资本（现金）待提报单 其他补充建议 视自身需求及预算提亲规划定期重疾、寿险 视家庭需求及预算提亲规划定期寿险 保单定期体检、根据需求调整 可补充保额、保障范围、保障时间 视家庭需求及预算可补充高端医疗等 视家庭需求及预算可补充高端医疗等 2）父母保险配置思路参考 父母保险配置思路参考 保险类型 保障功能 必要性 性价比 备注 投保须知 寿险 转移身故风险 非必要 低 父母已过了主要责任期，不再是家庭经济支柱。 不建议 重疾险 转移身患重疾的风险 覆盖重疾医疗费用 需要 低 承保限制高、保费高、性价比低。总保费可能会超过总保额，保费倒挂 不建议 防癌险 转移身患癌症的风险 覆盖癌症医疗费用 需要 中 只有确诊恶性肿瘤才会赔付 保费比重极险低不少 如自身保障已完备，且有给父母购买的预算，可考虑消费型防癌险。 医疗险（中高端） 报销门诊、住院医疗费用 含社保外用药 需要 中 覆盖范围广，有承保限制，保费会随受保人年龄增加而增长，在高年龄段，保费的涨幅很高。 如自身保障已完备，且有给父母购买的预算，可考虑能保证续保的医疗险 意外险 弥补意外身故、伤残造成的经济损失 报销意外导致的门诊或住院费用 需要 高 只以职业级别去评核风险，而不是以健康或者年纪做准则 购买时需注意该意外险的保障年龄是否支持（一般最高到75岁） 3）少儿保险配置思路参考 少儿保险配置思路参考 保险类型 保险功能 必要性 适合度 备注 投保须知 寿险 转移身故风险 不必要 低 小朋友并不承担对家庭收入的财务责任 不推荐 重疾险 转移身患重疾的风险 覆盖重疾医疗费用 必要 高 重大疾病医治、康复费用高，即使不是家庭支柱也需要 保障要高，保费要低，性价比很重要，推荐消费型少儿重疾 医疗险 报销门诊、住院医疗费用 可选 中 以社会基本医保为基础，商业医疗保险可以按需补充。 注意报销的用药范围，覆盖医保不能报销的部分。 意外险 弥补意外身故、伤残造成的经济损失 报销意外导致的门诊或住院费用 可选 高 小朋友天性好动，可以考虑适当配置一点。 10周岁以内的儿童，意外险（身故）保额不能超过20万，10~18周岁保额不能超过50万。 教育金保险 教育金费用储备 不必要 低 非唯一解决方案，可通过自己理财的方式代替。 建议在做好基础保障后，根据储蓄目标和经济情况，理性配置 第二部分：练习与应用 训练：完成你的家庭保险规划表 家庭保险规划表 家庭成员 年龄 要配置的基本保险 基本配置的保额 理想的保险配置 理想配置的保额 保费预算 自己 爱人 孩子 父亲 母亲 记得到论坛与大家分享你的家庭保险规划方案与学习所得哦~ 5 4
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negative_file/跟简七学理财4.2.4 家庭保险规划- 学习手册 (1).docx
职位说明书 |基本|职位名称 |热工技术员兼安全员 |职位编制 | 1 | |情况| | |及人数 | | | |所属部门 |金三分厂 |直接上级 | 分厂厂长 | | |直接下属 | | |职责|编制和落实热处理工艺文件并予投入生产实施 | | |督促检查生产运行过程中的工艺规范情况 | | |编制热工培训材料及计划，组织实施培训，提高员工的工作技能 | | |完善技术资料，贯彻热工相关技术标准 | | |督促分厂员工遵守安全操作规程和各项安全生产制度 | | |检查和维护分厂安全设施，加强员工安全生产教育 | | |监督检查分厂现场安全，及时报告生产中的安全隐患 | | |参加事故的分析和研究会，协助领导实现防止事故的措施 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职权| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工 |内部|汇| | |作关|工作|报| | |系 |关系| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协| | | | |调| | | | | | | | | | | | | | | | | | |外部 | | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |任职|学历 | |专业| | |资格| | | | | | |年龄 | |性别| | | |工作经 | | | |验 | | | | | | | | | | | |工作技 | | | |能 | | | | | | | | | | | |职前培 | | | |训 | | | | | | | | | | | |其他要 | | | |求 | | | | | | |职位调动或晋 | | |升 | | |考核|考核指标 |考核周期|考核者 | |内容| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/热工技术员兼安全员职位说明书.doc
安全保卫部经理助理职务说明书 |基本|职位名称 |经理助理 |职位编号 | | |情况| | | | | | |所属部门 |安全保卫部 |直接上级 |安全保卫部经理 | | |直接下属 |各警卫班班长 | |职责|组织落实消防工作，传达上级指示精神 | | |进行消防宣传教育，增强职工的消防意识和自救能力 | | |组织消防人员业务学习和技术训练，，增强消防人员工作能力 | | |监督检各部门单位及职工住宅的消防措施，限期整改事故隐患 | | |及时组织扑救火灾，并调查处理事故原因 | | |统计火警火灾报表 | | |拟定消防器材配置的计划，组织保养、维修和更换消防器材，确保消 | | |防器材完好 | | |监督检查和验收在建工程的的防火规范和措施 | | |收集整理公司内部治安动态 | | |组织加强巡查公司内部易发案区域，提出整改意见 | | |预防和制止违反治安管理的行为和犯罪活动 | | |执行领导交办的其他安全保卫工作 | | | | | | | | | | |职权|编制和制定年度消防培训计划的建议权 | | |对生产单位治安消防考核的建议权 | | |制定采购消防器材的建议权 | | | | | | | | | | | | | | 工 |内部|汇|定期向经理汇报治安情况 | |作关|工作|报| | |系 |关系| | | | | | |定期向经理汇报公司的消防安全工作 | | | | | | | | | | | | | |督|不定期的对各警卫班的工作提出意见 | | | |导| | | | | |不定期对检查各警卫班的治安、消防工作 | | | | | | | | |协|各单位、部门就治安消防问题的磋商 | | | |调| | | | | | | | | | | | | | | | | | |外部 |定期就治安工作与公安部门进行磋商 | | |工作 | | | |关系 | | | | |不定期与消防支队就消防工作进行磋商 | | | | | |任职|学历 |大专 |专业|经济管理 | |资格| | | | | | |年龄 |40 |性别|男 | | |工作经 |3年保卫助理经验 | | |验 | | | | |15年以上治安保卫工作经验 | | | | | | |工作技 |良好的口头表达能力 | | |能 | | | | |良好的沟通协调能力 | | | | | | |职前培 | | | |训 | | | | | | | | | | | |其他要 | | | |求 | | | | | | |职位调动或晋 | | |升 | | |考核|考核指标 |考核周期|考核者 | |内容| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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正文显示： 在线词典 【行业分类】化纤制品 【地区分类】中国 【时间分类】20020820 【文献出处】中国纺织报 【标 题】中国产业用化纤给纺织工业发展提供了一个新的机会(2002年文献)(1736字) 【副 标 题】霍显海 【正 文】 近年来，我国化学纤维以较高的速度增长，2001年总产量达828．3万吨，其中产业用化 纤的增长速度为11％。在过去的10年中，我国化纤在服装方面的开支下降了5个百分点， 但产业用纤维却增长了10个百分点。根据不完全统计，2001年产业用化纤产量达到167． 1万吨，到2010年，我国产业用化纤将达到248万吨，这给我国纺织工业发展提供了一个 新的机会。但我国产业用化纤还存在以下差距： 占纤维总量比例小 与美国、西欧、日本工业发达国家相比，我国产业纤维用量的比例偏小，即使到2010年 其在纤维总量中所占的份额，也只和西欧目前的份额相近，远落后于美国、日本当前水 平。 工艺技术水平低 我国产业用化纤的加工工艺仍以传统工艺为主，高新技术采用不多，如纤维结构复合材 料、耐高温材料、化纤人工脏器、微孔膜技术、化纤膜建设的应用、纤维高强高模高材 料等均未得到广泛的推广应用。此外，一些已在国内应用的产品在性能上与国外产品差 距很大。如PET长丝涂层篷帆布的粘结强力问题、抗芯吸问题。我国虽然是化纤生产大国 ，但在高性能纤维生产方面，国内除生产少量碳纤维和超高分子量聚乙烯外，每年仍需 进口一定数量的芳族聚酰胺纤维和超高分子量聚乙烯、聚酰亚胺、聚苯硫醚、高强碳纤 维等以满足国防军工、结构材料和体育器材等方面的需求。 国外新开发了一些具有优异性能、用于产业的新型纤维，如天丝（Tencel）、PET和PTT 等。这些纤维也在中国研究开发，对PET、PP和尼龙则要求其专业化和差别化，如适于生 产熔喷无纺布的高熔融指数（最高可达2000）的PP，具有良好的可纺性和稳定性；适于 生产纺粘无纺布的PP，具有亲水、拒水或超软性能；适于作卫生材料的PP纤维，适于作 轮胎帘线高模量低热收缩率的PET，适于造纸毛毯用的高模量、抗磨损、尺寸稳定的尼龙 ，适于热粘全无纺布低熔点的PP、PET或双组分纤维，适于卫生材料、做水力针刺无纺布 原料、低含硫量的粘胶纤维等。这些纤维国内虽然生产，但其质量和性能都不能满足需 要，仍需部分进口。我国在专业化、差别化和多品种等方面仍存在不足，应加以重视。 企业规模小 目前我国产业用化纤企业规模均较小，超过5000吨生产能力的只有20多个，从长远来看 ，企业规模小就影响产品开发和技术水平的提高，难以适应市场竞争的需要。 企业沿海分布 国内产业用化纤企业主要分布在沿海地区，其中以广东、江苏、浙江、上海及环渤海等 发达地区较多，而中西部地区的生产线很少，生产设备落后，产品档次低，品种少，难 以参与国际竞争。 我国化纤产量位居世界首位，由于民用丝价格大幅下降，许多民用化纤生产厂家已转向 产业用纤维的生产，使得化纤用于产业用纺织品比例大为增加，目前已占到80％以上。 在用于产业的化纤PET、PP、尼龙、维纶及粘胶纤维中，以PET增长最快。PET主要用于人 造革基布、土工布、汽车和火车内饰材料、轮胎帘线及篷布等。产业用PET长丝发展空间 较大，我国目前有产业用PET长丝企业18家，生产能力为4．33万吨，占PET总产能的0． 62％。如按目前世界产业用PET长丝占聚酯相同比例（8．6％）计算，我国可拥有产业用 PET长丝能力47．3万吨，从目前国内汽车等工业的发展速度采看，我国产业用PET长丝能 力为50万吨是不算多的。PET长丝用于帘子布还有一个应用、开发和推广的过程。 尼龙主要用作骨材料、过滤材料和工业用毯等。我国尼龙产业用丝主要用于生产尼龙帘 子布做斜交轮胎的骨架材料，其次用在传送带、国防、建筑安全绳网、体育器材、水产 养殖材料等方面。我国现有尼龙工业丝生产企业25家，年生产能力为24．9万吨，产量为 17．0万吨。我国尼龙工业丝的生产，有20％采用FDY工艺技术，其余80％均采用落后的 UDY工艺技术，产品质量和档次低。因此，尼龙工业的生产技术和产品结构亟待调整。 PP主要用于医药保健用品、包装材料、农用材料、覆盖材料、土工布、过滤材料和揩布 等。维纶主要用于篷布、丝、线、包装材料等。粘胶纤维则用于医药保健用品和轮胎帘 线等。用于捕鱼和水产养殖等，则主要是PET和尼龙。
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|工作说明书 | |岗位名称 |股份公司生产 |岗位编 |0166013 |所在部门 |股份生产部 | | |部二分厂现场 |码 | | | | | |安全员 | | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月21日星期日| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |股份生产部二分厂厂长 | |直接下级 | | |内部关系 |(自行填入) | |外部关系 |(自行填入) | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |股份生产部二分厂厂长 | |轮换岗位 |(自行填入) | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |1.分厂各班组现场卫生的检查指导、考核。2. 分厂工位器具、材料定置存放及完好情 | |况的检查考核。3.分厂安全培训和安全工作的日常检查改进，消防日常管理工作。4.分| |厂消防器材的配置、维修工作和应急响应。5. 分厂现场管理工作并监督考核。6.分厂 | |劳动纪律的监督考核。 | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、现场、安全检查 | |(1)、安全、现场日常巡检[承办] | |(2)、日常行为纪律检查[承办] | |(3)、重点区域、危险源的检查[承办] | |(4)、检查安全宣贯情况[提报] | |2、现场、安全整改 | |(1)、安全器材的检查[承办] | |3、现场、安全沟通 | |(1)、编写、规范安全章程和日常文件管理[承办] | |(2)、安全知识的宣贯[承办] | |4、职业病管理 | |(1)、劳保用品的佩戴管理[承办] | |(2)、探望患病职工[承办] | |(3)、接待患病职工家属来访[承办] | |(4)、汇集因病住院职工的职业史[承办] | |(5)、整理事故责任人的材料[承办] | |(6)、到青岛送资料[承办] | |5、员工信息管理 | |(1)、为职工补办工作证[承办] | |(2)、编制培训计划[承办] | |(3)、准备、提交培训材料[承办] | |(4)、安排班组的一岗多能培训工作[承办] | |(5)、分厂职工厂级培训[承办] | |(6)、分厂职工岗位级培训[承办] | |(7)、新入厂职工、转岗职工上岗前培训[承办] | |(8)、焊工、电工培训[承办] | |(9)、参加考试、检查培训工作的效果[承办] | |6、临时性工作任务 | |(1)、月先进班组和个人的评选[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |大专 | |专业教育 | | |职业资格证书 |ISO14001、OHSAS18001 内审员证书 | |特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自制| |能力 | |力、容忍力、韧性、果断力、参与性、自信、诚实、主动性、毅力、| | | |耐性、智慧、踏实、勤奋、热情 | | |运动能力 |耐力、动作协调性、视力、听力 | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力| | | |、书面表达能力、口头表达能力、说服力、决策力、协调能力、目标| | | |管理能力、分析问题的能力、激励能力、冲突处理能力、时间管理能| | | |力、指导和培训能力、会议组织能力、讲演能力 | | |一般能力 |学习能力、数学计算能力、计算机办公软件应用能力 | |特定行业职业要求及特定经验要求 | |1、安全保卫服务工作 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ | |2、企业管理工作，熟悉QEHS体系管理 ｛ 2年以上到4年，包括4年的相关工作经验 ｝ | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、现场、安全检查 | |(1)、安全、现场日常巡检[承办] | |(2)、日常行为纪律检查[承办] | |(3)、重点区域、危险源的检查[承办] | |(4)、检查安全宣贯情况[提报] | |2、现场、安全沟通 | |(1)、编写、规范安全章程和日常文件管理[承办] | |(2)、安全知识的宣贯[承办] | |3、职业病管理 | |(1)、劳保用品的佩戴管理[承办] | |(2)、汇集因病住院职工的职业史[承办] | |4、员工信息管理 | |(1)、编制培训计划[承办] | |(2)、安排班组的一岗多能培训工作[承办] | |(3)、分厂职工厂级培训[承办] | |(4)、分厂职工岗位级培训[承办] | |(5)、新入厂职工、转岗职工上岗前培训[承办] | |(6)、焊工、电工培训[承办] | |5、临时性工作任务 | |(1)、月先进班组和个人的评选[承办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |ISO14001、OHSAS18001 | | |内审员证书、ISO9001、ISO14001、OHSAS18001内审员证书及企业管 | | |理相关证书 | |特定 |个性因素 |合作性、独立性、灵活性、社交能力（社交偏好性）、责任感、自制| |能力 | |力、容忍力、韧性、果断力、参与性、自信、诚实、主动性、毅力、| | | |创造性、耐性、智慧、踏实、勤奋、热情 | | |运动能力 |耐力、动作协调性、视力、听力、颜色辨别力、平衡能力 | | |管理能力 |沟通能力、计划能力、领导能力、组织能力、控制能力、分析判断力| | | |、书面表达能力、口头表达能力、说服力、决策力、协调能力、目标| | | |管理能力、分析问题的能力、授权管理能力、激励能力、冲突处理能| | | |力、倾听技能、时间管理能力、指导和培训能力、会议组织能力、讲| | | |演能力 | | |一般能力 |学习能力、数学计算能力、计算机办公软件应用能力 | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |ISO9001、ISO14001、OHSAS18001内审员证书及企业管理相关证书 | |特定 |管理能力 |授权管理能力、倾听技能 | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/股份公司生产部二分厂现场安全员[0166013]工作说明书.doc
设计意图：  我国新一轮基础教育课程改革正在如火如荼地进行着，在《幼儿园指导纲要》中反复强调 课程内容的选择应从幼儿生活中去发现 、去探究，从幼儿感兴趣的和所在家庭、园所、社区文化中去提炼 。正当《纲要》的新精神渗透到我的教育观念时，我班幼儿的一件小事引起了我的注意： 一天，小朋友们象平常一样到卫生间洗手准备吃点心。突然，有几个孩子慌慌张张的跑 出来 ，嘴里还大喊着：“不得了了，卫生间有毒蜘蛛，会把我们咬死的！”孩子们吓得都不敢 进去洗手了，后来还是保育老师把蜘蛛赶跑了，孩子们才战战兢兢的进了卫生间。孩子 们对蜘蛛害怕的情绪看在我的眼里，也记在了我的心里：怎样才能让孩子们用一种科学 的态度来看待蜘蛛呢？于是，我决定开展一次科学活动，让幼儿对蜘蛛有正确的认识。 首先，我充分利用家长资源，请爸爸妈妈和孩子一起自主探索有关蜘蛛的知识；其次， 请幼儿把收集到的资料带到幼儿园和同伴分享。在这个自主探索和准备的过程中，个别 孩子居然发现科学书中的错误：“老师，书上说蜘蛛是昆虫，但是我上网查到蜘蛛根本不 是虫，是节肢动物！”孩子们探索的热情让我非常感动，所以在活动中我采取了小组学习 、小组合作的形式，让每个幼儿都能参与探索科学的快乐。  活动目标：  1、认识蜘蛛，知道蜘蛛是节肢动物，有吐丝结网的特性。  2、能用科学的态度对待蜘蛛，对蜘蛛不再有害怕和厌恶的情绪。  3、在游戏中培养幼儿丰富的想象力和创造力。  活动准备：  1、课件：各种蜘蛛的幻灯片、蜘蛛结网的动画。  2、彩条、橡皮筋、毛线、幼儿电脑、水彩笔、白纸。  3、在活动室贴上幼儿活动前自己收集的各种蜘蛛的图片。  活动过程：  1、师带幼儿进入活动室，请幼儿观察：今天活动室有什么特别的地方？（让幼儿自由观 察贴在墙上的各种蜘蛛的图片）。  2、 师告诉幼儿：这些图片都是小朋友们和爸爸、妈妈一起收集的，真能干！今天老师也收 集了许多各种各样的蜘蛛图片，请小朋友们来看看。然后展示各种蜘蛛的幻灯片让幼儿 观看。  3、师请幼儿讨论：    （1） 你看到蜘蛛心里有什么感觉？  （2） 蜘蛛是我们的朋友吗？你喜欢它吗？  4、将幼儿分成两派：喜欢蜘蛛的坐到一边，讨厌蜘蛛的坐到一边。  5、请幼儿分组商量：为什么喜欢（讨厌）蜘蛛？并给自己的小组取名字。  6、请幼儿分组起来论述自己喜欢（讨厌）蜘蛛的理由，并鼓励幼儿用表演的形式来表达 自己的想法。  7、师小结：两组的小朋友都说得很有道理，那蜘蛛到底是不是我们的朋友呢？我们到底 该用什么态度对待它呢？现在就让我们来看一段关于蜘蛛的小知识吧！  8、展示课件：蜘蛛织网和捕食蚊子的过程。看完后请幼儿讨论：  （1）蜘蛛有什么特殊的本领？蜘蛛织网有什么作用？蜘蛛吃掉的蚊子是害虫还是益虫？   （2） 你对蜘蛛有什么新的看法？有改变吗？（幼儿可以重新选择到哪组）  9、 师小结：蜘蛛有织网的本领，蜘蛛的身体内有毒，但是它的毒是为了捕捉猎物，如果我 们人类不去打扰它，它也不会攻击我们。而且蜘蛛捕食的昆虫大多数都是害虫，所以蜘 蛛对我们是有益的。  10、师请幼儿分成正方和反方进行辩论：蜘蛛捕食的大多都是昆虫，那它自己是不是昆 虫？为什么  11、开辩论会：  （1） 幼儿分组讨论、商量。  （2） 幼儿分组发言，讲出蜘蛛是昆虫（不是昆虫）的理由。 12、展示蜘蛛和蚊子的放大图，师请幼儿观察它们有什么不同之处，并请幼儿想一想： 蜘蛛是不是和蚊子一样属于昆虫这个大家庭呢？要是昆虫应该有什么特征？蜘蛛它有吗 ？要是它没有，它又是什么动物呢？  13、 师小结：昆虫应该具有身体分为头、胸、腹三部分，三对足的特征，但是蜘蛛的身体 、却只有头、腹两部分，而且有四对足，所以蜘蛛不是昆虫，是节肢动物。  14、请嘉宾给两组幼儿发小礼物。   15、请幼儿扮成好忙好忙的蜘蛛，自由组合结蜘蛛网：  （1）把彩条摆放在地板上，用线条建构一个想象中的蜘蛛网。  （2）用橡皮筋构成蜘蛛网  （3）在电脑上画蜘蛛网。  （4）用毛线粘贴蜘蛛网。  12、请幼儿互相参观同伴的作品，活动结束。  活动延伸：  1、请幼儿继续收集和蜘蛛同类的节肢动物。  2、在美工区投放各种材料让幼儿建构蜘蛛网。  3、在表演区摆放蜘蛛和各种小昆虫的头饰让幼儿玩表演游戏。
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经济学的幽默 ——真正的经济学鼻祖 
 哥伦布应该是第一位经济学家，而不是亚当.斯密。因为当起航去发现美州新大陆时，他 不知道要去哪里；当到达了新大陆，他又不知道到了哪里；而且他的一切开销都来自政 府资助。 ——完全竞争 
     第一天，上帝创造了太阳，接着魔鬼创造了灼伤；第二天，上帝创造了性，随后魔鬼创 造了婚姻；第三天，上帝创造了一位经济学家，而魔鬼陷入了沉思。思前想后了好大一 阵子，魔鬼也创造了一位经济学家。 
——文化差异 
    一个经济学新定理发表了并且引起了热烈的讨论。 英国人：“你的这个定理能够经受得住事实的检验吗？” 
 德国人：“你的这个定理与其他的基本定理相冲突吗？” 法国人：“你的这个定理能够翻译成法语吗？” 
 日本人：“你的老师是著名教授吗？” ——社会贡献 
    甲：“经济学家干了什么？” 乙：“短期看他们干了很多，长期干他们什么也没干。” ——长短有度 
      据说德布鲁曾经讲过，经济学论文应该象女人的裙子一样，短要短到另人感到刺激；长 要长到让人感到里面有些实质内容。 
 ——骄人的业绩 经济学家预测出了过去5次衰退中的9次。 ——以不变应万变 
     一位经济学家回到他的母校，并对眼下的考试题目很感兴趣。于是他请曾经教过他的老 师拿出考题。使他大吃一惊的是，现在的考题与他十年前答的题一模一样。他问老师为 什么会这样。老师回答说：“问题虽然没变，但答案变了。” ——除去统计数字水分的简便方法 
 关于敌军伤亡人数，可用下列方法统计：我军的公报数除以二点五，加上敌军的公报数 乘以四后取一半。这样差不多接近实际数字。 —— 计量经济学的四条黄金定律 
    甲、大胆地思考； 乙、不受限制地创造； 丙、出奇地幸运； 丁、做不到的话，就下决心当一位经济理论家吧。 —— 已被证实的两大命题 
    经济学家第一定律：对任何一位经济学家而言，一定存在着一位实力旗鼓相当的同时观 点又针锋相对的经济学家。 经济学家第二定律：他们都是错的。 —— 公私分明 
    问：购买彩票与购买垃圾股的区别在哪里？ 
 答：在第一种情况下，你是在帮助社区游泳池融资。在第二种情况下，你是在帮助股票 投机商的家庭游泳池融资。 —— 难处理的透明度 
    经济统计数据就象比基尼，暴露出的那部分固然重要，但没暴露出的那部分才更是要命 。 
 
—— 弹无虚发 
    问：你应该到哪里发表论文？ 
    答：如果你能理解并能证明，那么就寄给数学杂志；如果你能理解但无法证明，那么就 寄给物理学杂志；如果你不能理解但能证明，那么就寄给经济学杂志；如果你既不能理 解也无法证明，那么就寄给心理学杂志； —— 另一种“柠檬”商品 
    精心设计的模型从根本上说，是经过审慎挑选的有关现实的一组谎言，或者说是经过审 慎挑选的有关现实的部分真理。更一般地讲，世界上存在着三种谎言：谎言，该死的谎 言，统计数字。 —— 总统的困惑 
    克林顿和叶利钦在首脑会谈的间歇闲聊。叶利钦对克林顿说：“你知道吗，我遇到了一个 麻烦。我有一百个卫兵，但其中一个是叛徒而我却无法确认是谁。”听罢克林顿说：“这 算不了什么。令我苦恼的是我有一百个经济学家，而他们当中只有一人讲的是事实，可 每一次都不是同一个人。” —— 智慧的显现 
    一位经济学家去华盛顿的自然历史博物馆参观。当站在恐龙化石面前时，他对身边的游 客说：“这只恐龙的岁数足足有20亿年令10个月。”游客惊讶且恭敬地问道：“您从哪里得 到如此准确的信息？”经济学家不无自豪地回答说：“10个月前我来此参观过。那时讲解 员告诉我这只恐龙已经20亿岁了。” 
 
——政府的职能 
    如果经济在运转，那就征税；如果经济不断地在运转，那就监管；如果经济停止运转， 那就补贴。 ——经济政策 
    这是政府的盾牌，用来招架由于总统或总理的低能而以攻为守的拳打脚踢。它是一个没 心肝的怪物，各种骂名它都能够承受。
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[pic] 课程设计任务书 2011—2012 学年第 一 学期 |学 院： |经济管理学院 | |专 业： |市场营销 | |学 生 姓 名：|李鑫 |学 号： |0905510119 | |课程设计题目 |（1）东北电力大学经济管理学院形象设计 | |： | | | |（2）腾飞旅行社冬季旅游项目市场拓展广告 | |起 迄 日 期: | 11月21日 —— 11月25日 | |课程设计地点:|三教503教室 | |指 导 教 师: |杜丽岩、王新宇 | |系主任： |杜丽岩 | 下达任务书日期: 2011年 11月 10日 一. 目标市场特征 市场调查： 朱雀山滑雪场旅游指南 　　 座落在朱雀山旅游经济开发区内，距市区仅11公里。滑雪道长200米，宽50米，适合初 学者滑雪娱乐。雪橇场地长150米，宽30米，可“放爬犁”嬉戏。人工湖湖面约7000平方 米，可在上面滑冰、玩冰陀螺等。游人还可在在狩猎场中打山兔、打野鸡等。在山门外 游客可乘坐马拉雪橇、狗拉雪橇、羊拉雪橇到雪场。 　 朱雀山滑雪场自开业以来，每年冬季都接待旅游者近三万人次。目前，雪场的设施、 设备得到全面改善，朱雀山滑雪场以新的面貌欢迎四海宾朋的到来。 详细介绍 朱雀山滑雪场占地八十多公顷，经过几年的更新和完善，已颇具规模。来到山门外， 首先迎接你的是雪场的马拉雪撬、狗拉雪撬、羊拉雪撬，它们将把你送到雪场。雪场 的滑雪道长200米，宽50米，非常适合初学者滑雪娱乐，配备的牵拉式索道，大大减轻 了游人的体力消耗。雪撬场地长150米，宽30米，“放爬犁”是小孩子们最喜欢的雪上游 戏，也是成年人喜爱的运动，可令游人充分感受风驰电掣的快感。大门入口处的人工 湖，湖面约7，000平方米，冬季游人可在上面滑冰、玩冰陀螺、堆雪人儿，使游人尽 享冰雪活动的乐趣。在滑雪道的东侧，有一占地约4，000平方米的狩猎场，打山兔、 打野鸡，又可让您再过把打猎瘾。 二. 产品定位 实体定位： 1.价格定位 2.市场定位 价格定位： 期望值 设人数范围为[1-5],[6-10],[11-20],[21-无穷].利润期望值为W， 当人数在[6-10]，价格降低x， 当人数在[11-20]，价格降低y，且0<x<y,所以 W1=16*0.2+32*0.2+48*0.2+64*0.1+80*0.2=48（元） W2=（16-x）*6*0.2+（16-x）*7*0.2+（16-x）*8*0.2+（16-x）*9*0.2+（16- x）*10*0.2=128-8x W3=（16-y）*11*0.1+（16-y）*12*0.1+（16-y）*13*0.1+（16-y）*14*0.1+（16- y）*15*0.1+（16-y）*116*0.1+（16-y）*17*0.1+（16-y）*18*0.1+（16- y）*19*0.1+（16-y）*20*0.1=248-15.5y 当248-15.5y=48时，y=12.9（元） 当128-8x=48时，x=10（元) 所以y<13,x<10，y可以取10.11.12. 当y=10时，利润期望值最大为93. 又因为128-8x<93，x>4.375. 所以x可以取5.6.7.8.9. 当x取5时，利润期望值最大为88. 因为人数范围为[11-20]时，利润期望值最大为93，而在[21-无穷]中 93/21=4.43（元）。 所以人数范围为[1-5],[6-10],[11-20],[21- 无穷]中的价格分别为58元，53元，47元,46元。 所以，当1—5人时，价格为58元; 当6—10人时，价格为56元； 当11—20人时，价格为51元； 当在21人以上时，价格为46元。 市场定位： 一、 我们通过在第一调查网发布的问卷，以及在学校发布的问卷发现，学生对于滑雪最为在 意的是安全与价格，所以我们应该进行低价安全宣传。 二、 由于朱雀山距离市区较近，且风景秀丽，所以也有很多初级滑雪爱好者喜欢到这里滑雪 ，对于这类人群，我们的主要目标定位在中青年人群。 三. 诉求方式 1、诉求对象 大学生： 东北电力大学 北华大学 吉林化工学院 其他高等院校 2、诉求方式 理性诉求方式为主： 大学生的受教育水平较高，大学生表现出相对同龄人的“较高文化认同、较高价值认识、 较高体验认知” ，他们的行为也相对更加理智。 讲求实际，大学生更注重的是理性消费与安全。所以我们选择理性诉求方式为主，这样 更能“以理服人”，而且能够完整，准确的表达广告信息。有利于广告的宣传以及企业的 形象。 感性诉求方式为辅： 构建一个让充满吸引学生目光的话题“速度与激情”，拉近与目标群体的距离， 促进学生选择我们腾飞旅行社。 四. 设计理由 1. 广告语的选择——“速度与激情6——即将上演” 众所周知，速度与激情是欧美的一部以赛车为主题的系列电影。其片名恰如其分的 点出了这类电影的两大元素：以各种名牌跑车狂飙于公路的激情，还有体验着超过200K M/H的极限速度。《速度与激情》系列电影从2001第一集诞生至今，培养了一大批陪伴剧中 各位主角亡命狂奔十年之久的狂热粉丝。《速度与激情5》在今年刚刚上映，在票房上取得 傲人的成绩，也让《速度与激情》家喻户晓。大学生大多数都看过这部电影，并且深切地 喜欢主角在电影里的表现，最重要的是速度与激情也正是滑雪所具备的特质，所以采用 “速度与激情6”最为广告语来吸引读者的眼球。 2. 色彩的选择——“红色” 原因：1.色彩感觉是暖色 2.红色属于兴奋色 3.红色更能让人们注意 备注：背景色彩可以采用黑黄，蓝紫。 因为会使主题色彩更为强烈，明亮，鲜艳 3. 广告征文的表现形式——“描写体” 以描写为主要表现方式而撰写的广告正文，它主要给公众提供具体形象的商品形象 ，即通过描摹，描绘，描述手段，勾勒出广告宣传内容的形状，姿态，样式，大小等， 给公众以形象感，产生身临其境的感觉。 五. 我的工作 市场调查与产品定位 六.答辩实录 1、问卷的发放地点？ 答：东北电力大学第二教室与第三教室 2、PPT与海报有点区别？ 答：电子版显得字数较多，所以略有删减 3、海报不是很清晰？ 答：团队制作技术不是特别成熟，还有放大的缘故 4、价格点定位前面差距大，后面小？ 答：考虑不全面，没有考虑到消费者心理（已改正） 5、为什么取名“速度与激情6——即将上演” 答：利用电影来吸引广大的大学生群体
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信息披露室经理 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |信息披露室经理 |岗位编号 |05.03.01 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |董监证联合办信息披|工作地点 |北京 | | |(Department) |露室 |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|董事会办公室主任、副主任 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina|信息披露处信息披露员 | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)|董事会办公室秘书处、证券事务处，计划财务部、风险管 | | | |理部、会计部等业务部门 | | |外部协调单位(External)|中国银监会、中国证监会、北京证监局、北京上市公司协 | | | |会、上海证券交易所、中国证券登记结算公司；其他上市 | | | |银行；证券分析师；证券公司、会计师事务所、律师事务 | | | |所 | |要工作职 |工作目的(Purpose)： 根据中国证监会、上海证券交易所及中国银监会关于上市银 | |责 |行信息披露的监管要求，协助董事会秘书和证券事务代表履行我行法定信息披露义务| |(Duty&Res|，符合上市银行规范运作的有关要求。 | |ponsibili| | |ty) | | | |类别(S|编号 |概述(Abstract) |描述(Description) | | |ort) |（No.| | | | | |） | | | | |处室 |1 |整体规划 |制订处室工作计划，统筹安排本处相关岗位的具体| | |规划 | | |工作，检查并指导解决工作中遇到的问题；定期起| | | | | |草本部门工作总结及计划并报领导审定。 | | | |2 |组织与流程管理 |组织规划处室组织架构，完成处室机构设置，规划| | | | | |和调整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设计和| | | | | |完善处室工作流程。 | | | |3 |制度体系建设 |组织拟订或修订完善本行公司治理方面的规章制度| | | | | |、研究报告；修订完善本行信息披露工作制度；起| | | | | |草本处室及本部门的有关汇报、报告等材料；并组| | | | | |织实施，对执行情况进行评价、指导、检查、考核| | | | | |、调整、改进。 | | |业务 |4 |法定信息披露事务|协助董事会秘书和证券事务代表做好日常信息披露| | |管理 | | |事务，履行公司章程和上海证券交易所规定的有关| | | | | |职责。 | | | |5 |报告编制与披露的|组织安排临时报告和定期报告的编制工作。 | | | | |组织安排 | | | | |6 |分红方案拟订 |拟订分红、送股、转增股本事宜的实施方案。 | | | |7 |经营管理情况分析|分析研究本行各类财务会计、信贷统计报表，全面| | | | | |掌握本行经营管理情况。 | | | |8 |监管统计信息审核|审核对外报送的各类监管信息。 | | | |9 |经济金融信息研究|收集研究有关国际、国内经济金融等信息，为董事| | | | | |会、监事会决策提供服务。 | | | |10 |对外相关单位沟通|与银行业及上市公司监管部门进行日常联系并处理| | | | |联络 |相关事务；与证券分析师、证券公司、会计师事务| | | | | |所、律师事务所等中介机构进行日常沟通联系；与| | | | | |其他上市银行保持日常沟通和联系。 | | |资源 |11 |人员管理 |处室内人员、工作分配和调整，人员绩效考核与沟| | |调配 | | |通。 | | | |12 |沟通协调 |按本处室工作职责与对上、对下、处室内外、行业| | | | | |内外的工作对象进行沟通和工作关系的协调。 | |主要职权 |业务类(Busines|定期报告与临时报告复核权，监管统计信息复核权，处室计划制订 | |(Authorit|s) |权，部门计划建议权，政策法规建议权 | |y) | | | | |费用审批类 | | | |(Finance) | | | |人事类 |对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工考核具有建议权 | | |（Personnel） | | |关键职责 |信息披露合规及时准确 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |政策法规掌握与理解 | | |市场信息获取 | | |信息沟通有效性 | | | | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |信息披露室经理 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |董办内其它处室经理 | | |入职培训(Orientation) |证监会及上交所信息披露政策法规规则培训 | | |在职培训(On-job |证监会及上交所信息披露政策法规规则持续培训 | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |否 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |否 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科 |专业(Major|法律、金融或经济专业或管 | | | | |) |理科学 | | |证书(Certification) |经济师 | | |语言(Lang|英语水平 |大学英语六级或同等水平 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |经济金融 |年限 |5年以上 |职位 |经理 | |绩优素质 |素质项 |行为特征 | |能力(Comp| | | |etence) | | | | |信息收集能力|采取直接观察、人际沟通及各种传播媒体获取资讯，并核实信息的其 | | | |准确性，注意信息间的逻辑性，关注具有潜在相关性的资讯 | | |组织协调能力|根据本处室工作目标以及任务的重要程度、紧急程度，对人力资源进 | | | |行合理配置 | | |书面沟通能力|根据要求和固定的格式以书面的形式准确、清晰、简洁、并且完整地 | | | |传递某些信息的能力 | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/05.03.01信息披露室－经理岗位说明书.doc
练习丨for循环 答案： 正确答案：A 正确答案：A 正确答案：B 正确答案：B 正确答案：B、D 正确答案：0,1,2, 正确答案：1
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| |第一条 一般条款 _________学院（甲方）和_________大学（乙方）本着真诚合作，共同努力的原则，决 定在中国为中国学生进一步发展_________专业的高等教育计划。这一合作项目，旨在利 用_________大学_________专业的优势，根据中国对_________专业日益增长的需要和重 要性，为中国学生提供获得_________专业本科学士学位的机会。双方的首要目的是为长 期在更广泛领域，包括联合办学、合作研究及研究生培养等方面的合作建立密切的关系 。 第二条 合作双方 2．1 法人代表和地址 _________________学院 地址：_________________ 电话：_________________ 传真：_________________ 法定代表人：_________ 职务：_________________ _________________大学 地址：_________________ 电话：_________________ 传真：_________________ 法定代表人：_________ 职务：_________________ 2．2 合作双方性质 _________学院是经中国教育部批准的全日制本科院校，是中国国内一所以_________为 龙头专业的本科院校，具有颁发国家承认各级学历学位资格的全日制普通高等学校，__ _______大学是_________州的一所公立／私立高等学校，其所属_________个学院可颁发 多种学科学位，其_________学院提供_________专业的教育。 第三条 合作办学项目 3．1 名称：_________工程本科学士学位项目，以下简称“项目”； 3．2 项目内容：双方同意本项目将包括以下内容，这些内容在执行过程中根据4．1条款的规 定经双方同意可作进一步修改： 1）学习计划：教学计划双方共同制定，并互相承认学分。参加本项目的学生学习时间为 _________年，前_________年在_________学院学习基础课程，第_________年学习____ _____大学批准和支持的_________工程课程并参加专业实习； 2）入学标准：学生必须通过中国全国高校入学考试的在籍学生，并符合_________大学 的录取标准，方可被录取为本项目学生；在完成前_________年学习后进入_________管 理专业学习时，学生的toefl最低分数必须达到_________分； 3）学分要求：为获取_________大学本科学士学位的_________学分可以从_________学 院取得并转入_________大学（所学课程需经_________大学同意），另一半_________学 分必须从学习_________大学所批准的课程取得； 4）教学方法：第_________年教育按双方协商制定的教学计划，由_________学院教师授 课；第_________年由_________大学教师在中国面对面授课；由_________大学培训并批 准的中国教师授课；由_________大学与_________学院联合组织远程教育授课。第____ ____学期由_________大学安排在美国、澳大利亚或其他中国境外合适地区的专业实习组 成； 5）学位证书：在圆满完成本项目所规定的学术要求的学生将获得_________大学的学士 学位和_________学院的学士学位和本科毕业证书。 第四条 双方的责任和义务 4．1 共同责任和义务 1）执行计划：_________大学和_________学院将组成一个工作小组争取在_________年 _________月_________日前制定一个本项目的详细执行计划。本项目所规定的双方的责 任和义务能否履行取决于执行计划的圆满制定。如果在_________年_________月______ ___日仍不能制定出一份执行计划，本项目将终止执行； 2）课程设置：_________大学和_________学院以及参与本项目的其他中国大学将为本项 目制定一个完整的教学计划。这一教学计划需经_________大学学术委员会和学分授予单 位的批准。 4．2 _________大学的责任和义务 1）_________大学将在本项目的第_________年度的_________个学期和第_________年度 的第_________学期每学期选派_________名教员前往中国教授_________门为期各_____ ____周的课程； 2）_________大学将参与选择并培训_________学院的_________位教员从事_________大 学_________工程课程的教学任务； 3）_________大学将与其所培养的_________学院的教员签订合同授权其用英语教授___ ______大学的课程。_________学院教员教授课程的考试成绩需经_________大学相关教 员审核后方可计算学分； 4）_________大学将负责制作用于本项目的远程教育的教材； 5）专业实习：_________大学将保证本项目学生在美国、加拿大、澳大利亚、新西兰或 欧洲国家其中一国获得专业实习机会，并为监督学生实习制定适当的管理办法。 4．3 _________学院的责任和义务 1）_________学院将选派_________名有适当专业背景并能胜任用英语教学的老师在___ ______大学接受培训，_________学院有责任保持受培训教师，使其日后在_________学 院承担本项目教学任务； 2）项目管理：_________学院将负责招生以及本项目的登记注册和从中国有关行政部门 获得批准和认可的合法手续； [pic][pic] 3）招生名额：_________学院将负责为本项目招收_________届学生，每届需招收一定数 目的学生，以使参与本项目的四所大学每届所招收学生的总数为_________人。本项目第 一届招生总数不得超过_________人； 4）凡有关本项目的招生广告或其他宣传材料，刊登前需传真或用电子邮件发给_______ __大学以提供意见； 5）教学设备：_________学院将为本项目的教学提供必要的设备，包括远程教育设备， 同时为_________大学的教员在学校提供必要的办公室，包括复印机、计算机和其他办公 用具； 6）_________学院将协助_________大学办理学生实习有关事宜。 4．4 签证手续：由_________学院选派的教员到_________大接受培训、本项目学生去______ ___国家参加专业实习以及_________大学教员到中国教学均需办理相应国家的签证手续 或其他相关证件，_________学院和_________大学都不能保证相关的教员和学生获得所 需的签证和其他通关证件，但是，双方将会为此提供必要的协助。 第五条 办学资金 5．1 学费 1）学费标准：前_________年学费由_________学院根据中国有关政策自行收?⒐芾恚坏赺 ________年的学费按美方标准由______大学收取，每学分_________美元，该标准如需调 整需经双方协商确定； 2）招生名额因素：本项目学费的标准是以最低招收_________名学生的成本来制定的。 如果招生人数少于_________人，则协议各方需商定开班与否。如果商定在人数不足的情 况下继续开班，则由协议双方协商弥补办法； 3）学费共享：如果本项目招生总人数为_________人或不足_________人，_________学 院以本校招收的学生数为基础，从_______大学所收学费中提取_________％。如果本项 目招生总人数超过_________人，_________学院可从其所招收的前_________名学生所收 的学费中提取_________％，从超过_________名以上的学生所收取的学费中提取______ ___％。 5．2 开支 1）_________学院教员的培训：_________学院将负责该校教员赴_________大学培训的 国际旅费。_________大学将负责_______学院受训教员在_________大学学习期间的学费 和适当的生活费用。如果受训教师日后不能在_________学院教授最少_________年____ ____大学的课程，_________学院需负担_________大学的经济损失； 2）_________大学将为_________学院教师教授_________大学课程每门支付_________美 元的工资； 3）_________大学将负担本校教师在中国教学的工资、旅费及其他开支； 4）_________大学将负担本项目远程教育所需教材的开发和生产费用； 5）学生实习的开支包括国际和国内旅费、签证及其他旅行文件的申请费用由学生本人负 责。 5．3 汇款及货币兑换率：_________学院负责向该校本项目学生收取学费，其中根据本协议5 ．1收取的第_________年_________学分的学费在提留学费分享部分后将余额兑换成美元 支付_________大学。_________学院将负担汇款费用以及美元和人民币兑换率升降所造 成的风险；_________大学将用人民币支付_________学院授课教师的工资并将负担美元 和人民币兑换率升降所造成的风险。 第六条 违约责任 如一方不履行本项目所规定的责任和义务，并在另一方以书面照会_________天后仍不履 行其责任和义务，则另一方有权采取相关措施使本项目得以执行，或向违约方索取由此 造成的经济损失。如果违约行为不能得到满意的解决，另一方则有权在提前_________天 通知违约方后终止本项目。对本项目已招收学生的处理将按照8．2条款的规定执行。 第七条 争议的解决 7．1 谈判：凡因执行本项目所发生的一切争议，双方同意首先通过友好协商和谈判解决； 7．2 仲裁：如果争议不能通过7．1条款所规定的友好协商和谈判得以解决，应提交给香港的 仲裁机构按照国际商会的调解和仲裁规定来解决。 第八条 协议的生效和终止 8．1 本协议自_________大学和_________学院由其法人代表同时签字之日起生效，协议有效 期为_________年； 8．2 如一方提出终止协议，则需提前_________天以书面形式通知对方。在按照本协议所有在 校学生均已毕业或据所规定的各项条款妥善安置以及处理好各种财务等事宜后，方可终 止协议。 第九条 其他条款 9．1 适用法律： 1）如发生在_________的有关本协议的活动以及由此而产生的针对_________大学的法律 诉讼，应受_________相关法律管辖；如发生在中国的有关本协议的活动以及由此而产生 的针对_________学院的法律诉讼，应受中国相关法律管辖； 2）由_________大学开发生产的远程教育教材和其他具有版权和知识产权的教材的保护 应在本项目执行计划里明确规定； 3）本协议中英文两种文本具有同等法律效力。 9．2 通知：本协议履行中所有通知和联系均以书面形式为准，并按照本协议2．1条款所提供 的地址和传真号码，或双方以书面方式通知对方的其他地址和传真号码邮递或传真至对 方。 9．3 本协议是执行有关本项目各方的总协议，并取代之前所签订的所有临时文件或协议。经 双方书面同意可对本协议进行修订。 <p align=right>甲方（盖章）：_________学院 校长（签字）：_____________ _________年_______月_____日 签订地点：_________________ <p align=right>乙方（盖章）：_________大学 校长（签字）：_____________ _________年_______月_____日 签订地点：_________________ [pic][pic]</p align=right></p align=right>
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negative_file/合作办学协议 (2)(1)【官方抖音号：材料大师姐】.doc
职务说明书 |基本|职位名称 |计划员 |职位编制及| | |情况| | |现有人数 | | | |所属部门 |企管计划部 |直接上级 |企管计划部经理 | | |直接下属 | | |职责|组织和实施编制年度生产经营计划 | | |定期考核各部门和子公司的计划完成情况，并进行分析和改进措施 | | |结合市场信息，调整工作计划指标，确保实现年度计划目标 | | |负责对总公司和各事业部、子公司的经营分析和总结。 | | |完成上级领导交办的其他任务。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |职权|编制年度生产经营计划的建议权 | | |调整计划指标的建议权 | | | | | | | | | | | | | | | | | 工 |内部|汇|定期向直接上级递交《周工作汇报》、《月度工作总结》、《年 | |作关|工作|报|度工作总结》。 | |系 |关系| | | | | | |定期向直接上级递交《经营分析报告》。 | | | | |不定期向直接上级进行口头工作汇报。 | | | |督| | | | |导| | | | | | | | | | | | | | |协| | | | |调| | | | | | | | | | | | | |外部 | | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |任职|学历 |大专或大专以上 |专业|不限 | |资格| | | | | | |年龄 |不限 |性别|不限 | | |工作经 |3年以上相关工作经验 | | |验 | | | | | | | | | | | |工作技 |良好的口头和书面表达能力 | | |能 | | | | |良好的沟通协调能力 | | | | | | |职前培 | | | |训 | | | | | | | | | | | |其他要 |熟悉财会知识 | | |求 | | | | | | |职位调动或晋 | | |升 | | |考核|考核指标 |考核周期|考核者 | |内容| | | | | |领导满意度 |季度 |直接上级| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/企管计划部计划员职位说明书.doc
文件名称: 招聘实施流程 说明书 |版本： | | |流程编号: HR-6.2 |发布日期: 04/25/2006 | |流程管理部门：人力资源部门 |流程主管： | 1、流程说明 通过本流程详细描述从用人部门与人力资源部门制定招聘方案到最终与应聘者签订劳动 合同书之间的具体实施过程，修改完成的招聘实施流程，明确了这一过程中人力资源管 理员、人力资源主管、用人部门主管、面试考官、关系管理员等在招聘实施过程中的职 责与分工。 2、流程适用范围 新奥燃气和成员企业 3、流程范围 [1]起点：制定招聘方案 [2]终点：与应聘者签订劳动合同书 4、接口关系 [1]上游流程： 人力资源需求计划 [2]下游流程： 试用期管理 [3]其它接口： 5、关键KPI [对该流程量化的关键考核指标。一方面KPI是流程执行人员的执行标准，另一方面是流 程管理人员对下属的考核依据。可以从时间、质量、成本等几个方面考虑] 6、关键流程描述和流程图 HR-6.2.1 制定招聘方案 －人力资源管理员根据实际情况起草制定具体的招聘方案 HR-6.2.2 发布通知发布招聘信息 －人力资源管理员通过各种媒介发布所需人员的具体的招聘信息 HR-6.2.3 收集、筛选简历 －人力资源管理员及时收集整理应聘者的简历，根据用人部门提供的工作岗位说明书进 行初步的筛选并选择出符合与不符合要求的应聘者 HR-6.2.4 回复不录用 － 对不符合要求的应聘者对其回复不录用 HR-6.2.5审阅应聘者简历 － 根据HR- 6.2.3对符合基本要求的应聘者简历则交由用人部门主管进行具体的审阅筛选并选择出 符合与不符合要求的应聘者 HR-6.2.6审阅应聘者简历 －根据HR-6.2.5对符合用人部门要求的应聘者简历则交由面试考官进行审阅 HR-6.2.7 确定面试时间 －由面试考官根据具体事宜安排面试时间并把安排通知人力资源管理员 HR-6.2.8通知应聘者面试事宜 －人力资源管理员在接到面试考官的面试时间安排通知后，及时与应聘者联系确定面试 时间与事宜 HR-6.2.9 接待参观 －人力资源管理员在应聘者前来面试时负责应聘者的接待与参观企业任务 HR-6.2.10 组织应聘者填写应聘表单 －人力资源管理员组织应聘者填写应聘表单，并汇总整理应聘登记表 HR-6.2.11 笔试 －对一些招聘岗位需要笔试测试则由人力资源管理员安排笔试，并得出应聘者笔试成绩 单 HR-6.2.12 证件核实 －由人力资源管理员安排对应聘者的证件进行核实，分选出证件真实与虚假的，对虚假 证件的应聘者安排HR-6.2.4回复不录用 HR-6.2.13 面试员 －对证件核实无误的应聘者由人力资源管理员安排面试官与应聘者进行面试，并且由员 工关系管理员汇总整理面试测评表；在面试中分选出面试合格者与不合格者，对于不合 格者应安排人力资源管理员对应聘者实行HR-6.2.4回复不录用 HR-6.2.14 开具录用通知单 －对面试合格者应由员工关系管理员开具录用通知单 HR-6.2.15报到体检 －对面试合格者应由员工关系管理员开具录用通知单应聘者按照公司规定到指定地点进 行身体体检，人力资源部门及时跟踪体检通知单，划分符合体检条件的应聘者和不符合 体检条件的应聘者，对不符合体检提条件的应聘者则对应聘者实行HR- 6.2.4回复不录用 HR-6.2.16签订劳动合同 －对体检合格者应由人力资源部门与应聘人员签订劳动合同，劳动合同书由用人部门备 案 HR-6.2.17劳动合同台帐更新 －对招聘情况及时更新台帐同时对劳动合同台帐及时更新 7、业务规则 无 8、相关制度 [1]招聘管理制度
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negative_file/IBM-新奥燃气控股集团—招聘实施流程说明书0411.doc
神学政治论 [荷兰]斯宾诺莎 目录 序 3 第01章、论预言 8 第02章、论预言家 17 第03章、论希伯来人的天职，是否预言的才能为希伯来人所专有 26 第04章、论神律 35 第05章、论仪式的法则 41 第06章、论奇迹 52 第07章、论解释《圣经》 65 第08章、论《摩西五书》的作者与《旧约》中其余有关历史的书 73 第09章、论前面所提各书的其他问题，即是否各书完全为以斯拉所写完，是否希伯来 原文的傍注是不同的本子 83 第10章、用以上所用的方法检查《旧约》的其余各书 93 第11章、论使徒们是以使徒与预言家的资格还是只是以教师的资格写的《使徒书》；解 释使徒是什么意思 100 第12章、论神律的真正的本原，为什么称《圣经》为神圣的，为什么称之为《圣经》。为 什么因为里面是上帝的话，传到我们，没有讹误 105 第13章、论《圣经》只教人以很简单的教义，这种简单的教义足能致人以端正的行为 111 第14章、信仰、信神的定义，信仰的基础，信仰与哲学永远分了手 115 第15章、论神学不是理智的奴婢，理智也不是神学的奴婢，一个理智的定义，这个定 义可以使我们承认《圣经》的权威 120 第16章、论国家的基础；个人的天赋之权与公民权；统治之权 126 第17章、证明没人能或需要把他的所有的权利都交付给统治权。论摩西活着的时候与 其死后直到王国成立之前的希伯来共和国与其优点。最后论神权共和国灭亡的原因以 及何以即使继续存在也不能免于分裂 134 第18章、自希伯来人的联邦和他们的历史引出一些政治学说来 149 第19章、说明关于精神力面的事物之权全靠元首，如果我们要正确地服从上帝，宗教 的外形应该合乎公众的安宁 154 第20章、在一个自由的国家每人都可以自由思想，自由发表意见 160 斯宾诺莎生平和著作年表 166 人名索引 170 A 170 B 170 D 171 F 171 H 171 J 171 K 171 L 172 M 172 N 172 O 172 S 172 T 173 W 173 X 173 Y 173 《圣经》和神话人物索引 174 A 174 B 174 C 175 D 175 E 176 G 176 H 176 J 176 K 177 L 177 M 177 N 178 O 178 S 179 T 179 W 180 X 180 Y 180 回目录
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为“中华”加油（中华心、中华情） ——暨杭州市“世界杯”大竞猜活动 1. 活动方式 1. 长期投注（竞猜），以X（支）或X几支队伍的形式。 2. 按照国际著名博彩公司“威廉希尔”开出的赔率偿付。 3. 奖券印制在啤酒瓶盖垫中或拉环上，按照赔率分配产品比例。 4. 与博彩公司不同之处是：每一支队伍在每一轮赛后均有中奖机会，奖率按赔率递 增或递减。 5. 为了鼓励消费者更加关注中国队的成绩，可加印瓶盖垫、发放产品、相应提高奖 率。 6. 奖品为中华纯生啤酒。 图表（以报刊和海报为发布媒体） |轮 | | | | | | | | |次 |1 |2 |3 |4 |5 |6 |7 | |奖 | | |(16强 |(8强) |(4强) |(2强) |(冠军)| |率 | | |） | | | | | |队 | | | | | | | | |伍 | | | | | | | | |中国 | | | | | | | | |法国 | | | | | | | | |巴西 | | | | | | | | |阿根廷 | | | | | | | | |英格兰 | | | | | | | | |意大利 | | | | | | | | |乌拉圭 | | | | | | | | |西班牙 | | | | | | | | |喀麦隆 | | | | | | | | |尼日利亚 | | | | | | | | |克罗地亚 | | | | | | | | |德国 | | | | | | | | |瑞典 | | | | | | | | |丹麦 | | | | | | | | |斯洛文尼亚 | | | | | | | | |南非 | | | | | | | | |波兰 | | | | | | | | |美国 | | | | | | | | |俄罗斯 | | | | | | | | |比利时 | | | | | | | | |墨西哥 | | | | | | | | |日本 | | | | | | | | |爱尔兰 | | | | | | | | |韩国 | | | | | | | | |土耳其 | | | | | | | | |厄瓜多尔 | | | | | | | | |哥斯达黎加 | | | | | | | | |沙特 | | | | | | | | |葡萄牙 | | | | | | | | |萨纳加尔 | | | | | | | | |突尼斯 | | | | | | | | |巴拉圭 | | | | | | | | 2. 活动理由| 1、“喝品酒、看足球”是每一个球迷觉得最爽的事情。但是，喝什么牌子的啤酒，则需要 强力刺激。 2、新颖独特的促销方式能达到喝“中华”啤酒，看中国队的目的。 3、球迷惯有的赌球心里更容易接受本活动方式。 4、与大多数的“世界杯”竞猜方式的不同点就在于“奖券”必须保存30日，到“世界杯”结束 。换句话，必须关注’”中华“啤酒30日。 5、虽然“中华”啤酒的零售店同“西啤”相比不是很多，但是，球迷是不分地域的，故此， 利用该此机会，可以趁机拓展零售店的数量，让球迷更方便买到“中华”啤酒，参与竞猜 活动。 6、运作方式简单，可操作性极强，只需在瓶垫内印刷相应的足球队队名和表示轮次 的数字。 7、“世界杯”结束后，可集中猜对冠军球队的消费者在次抽大奖。 3. 费用估算 1、4K彩色海报：2元/张×10万张=20万元 2、钱江晚报（半版）：5万元×4次=20万元 3、杭州日报（半版）：5万元×4次=20万元 4、瓶垫印刷费用：？ 5、奖率兑现啤酒：？ 6、零售点兑奖劳务费：？ 7、赛后抽大奖总额：？ 8、中奖者软文费用：‘ | |
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negative_file/“中华”啤酒“世界杯”促销文案.doc
时间管理培训 [pic] [pic] 第一章：时间管理的概念和误区 　　§1：时间管理的概念 　　1.1 什么是时间？ 　　 在我们探讨“时间管理”这个问题以前，不妨先来读篇文章： 　　 1930年，胡适先生在一次毕业典礼上，发表了一篇演讲，内容如下： 　　 诸位毕业同学：你们现在要离开母校了，我没有什么礼物送给你们，只好送你们一句话 。 　　 这一句话是：珍惜时间，不要抛弃学问。 　　 以前的功课也许有一大部分是为了这张文凭，不得已而做的。从今以后，你们可以依自 己的心愿去自由研究了。趁现在年富力强的时候，努力做一种专门学问。少年是一去不 复返的，等到精力衰竭的时候，要做学问也来不及了。 　　 有人说：出去做事之后，生活问题急需解决，哪有功夫去读书？即使要做学问，既没有 图书馆，有没有实验室，哪能做学问？ 　　 我要对你们说：凡是要等到有了图书馆才读书的，有了图书馆也不肯读书；凡是要等到 有了实验室方才做研究的，有了实验室也不肯做研究。你有了决心要研究一个问题，自 然会节衣缩食去买书，自然会想出法子来设置仪器。 　　 至于时间，更不成问题。达尔文一生多病，不能多做工，每天只能做1点钟的工作。你们 看他的成绩！每天花1点种看10页有用的书，每年可看3600多页书；30年读11万页书。 　　 诸位，11万页书可以使你成为一个学者了。可是每天看3种小报也得费你1点钟的功夫； 四圈麻将也得费你1点半钟的光阴。看小报呢？还是打麻将呢？还是努力做一个学者呢？ 全靠你们自己选择！ 　　 易卜生说：你的最大责任就是把你这快材料铸造成器。 　　 学问就是铸器的工具。抛弃了学问便是毁了你自己。 　　 再会了，你们的母校眼睁睁地要看你们10年之后成什么器。 　　看到胡适先生的这一番语重心长的话语，你有何感受？“时间就是效率”、“时间就是 金钱”、“时间就是生命”、“一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴”，诸如此类的描述我们每 个人都可以脱口而出，但是我们做得究竟怎样呢？我们常常听到—— 　　“我要是在大学多学点东西就好啦！” 　　“我应该少看些电视，好好地约束自己，多读点书！” 　　“时间根本不够用，公司股价节节下降，董事会和股东像一群蜜蜂一样叮得我满头包 ；同事间争权夺利，我总是担任和事佬的角色；家人总也见不到我，几乎把我登报作废 ！” 　　 世界几乎全面地在进步，但我们一天还是只有24小时。最成功和最不成功的人一样，一 天都只有24小时，但区别就在于他们如何利用这所拥有的24小时。那么时间究竟是什么 呢？ 　　 我们哲学家这样说：“时间是物质运动的顺序性和持续性，其特点是一维性，是一种特殊 的资源。” 　　 要想能够真正地了解时间并且管理“时间”，我们有必要对时间的本质有深刻的认识。首 先让我们先了解时间的四项独特性： 　　（1）供给毫无弹性：时间的供给量是固定不变的，在任何情况下不会增加、也不会 减少，每天都是24小时，所以我们无法开源。 　　（2）无法蓄积：时间不象人力、财力、物力和技术那样被积蓄储藏。不论愿不愿意 ，我们都必须消费时间，所以我们无法节流。 　　（3）无法取代：任何一项活动都有赖于时间的堆砌，这就是说，时间是任何活动所 不可缺少的基本资源。因此，时间是无法取代的。 　　（4）无法失而复得：时间无法象失物一样失而复得。它一但丧失，则会永远丧失。 花费了金钱，尚可赚回，但倘若挥霍了时间，任何人都无力挽回。 　　 小案例： 　　 如果银行每天早晨向你的帐号拨款8.64万元。你在这一天可以随心所欲，想用多少就用 多少，用途也没有任何的规定。条件只有一个：用剩的钱不能留到第二天再用，也不能 节余归自己。前一天的钱你用光也好，分文不花也好，第二天你又有8.64万元。请问： 你如何用这笔钱？ 　　 1.2 什么是“时间管理”？ 　　 “时间管理”所探索的是如何减少时间浪费，以便有效地完成既定目标。由于时间所具备 的四个独特性，所以时间管理的对象不是“时间”，它是指面对时间而进行的“自管理者的 管理”。 　　 请注意： 　　（1）所谓“时间的浪费”，是指对目标毫无贡献的时间消耗。 　　（2）所谓“自管理者的管理”——你必须抛弃陋习，引进新的工作方式和生活习惯 ，包括要订立目标、妥善计划、分配时间、权衡轻重和权力下放，加上自我约束、持 之以恒才可提高效率，事半功倍。 　　 大凡能够在事业上做出卓越成绩的人都是时间管理的专家，格里在威格利南方联营公司 当了20多年的总经理，该公司是美国最成功的超级市场之一，他获得了许多值得引证的 荣誉。第一，他的工作历程记录几乎为所有的总经理所羡慕，这个记录中包括连年不断 的销售记录和利润记录。第二，他毫不松懈地连续应用计划、组织、授权、激励、评价 和控制等项目基本原则，显示了他专业管理的精神。第三，他献身时间管理原则的事迹 已经得到大量文章的赞扬。在格里看来，正确的管理的基础是良好的时间管理。 　　 在信息爆炸的今天，咨讯的空间在无限地扩展，面临竞争的压力、客户高品质的需求， 您是否又有些无所适从呢？ 　　 由于时间所具有的独特性，时间在各种资源中又往往容易被我们忽略。在上面的“银行拨 款”案例中，我们不难发现：每天我们有24小时，每小时由60分钟组成，每分钟由60秒组 成，总计就是8.64万秒。拥有这样的一笔财富，我们怎么可以视而不见？又怎么可以随 意处之？这个问题恐怕需要我们花点时间来考虑。有人曾粗略地统计过一个活到72岁的 美国人对时间是怎么花的： 　　睡觉：21年 　　工作：14年 　　个人卫生：7年 　　吃饭：6年 　　旅行：6年 　　排队：6年 　　学习：4年 　　开会：3年 　　打电话：2年 　　找东西：1年 其它：3年 　　 看了上面的这一组数据，您有何感受？“时间管理”一直是个重要的问题，但从来没像今 天这么重要过，为什么？原因如下： 　　*寻求事业、家庭与社会生活平衡的需要 　　*信息爆炸 　　*竞争的压力 　　*你的客户对品质的要求 　　 看来我们要成为一个高效的时间管理者和职业人，减少时间浪费的现象，确非易事。那 么，我们的问题究竟在哪里呢？ 第二章、时间管理的误区 　　 我们探索克服时间浪费的途径便是“培养克服时间管理误区的技能”。所谓时间管理的误 区，是指导致时间浪费的各种因素。以下列出时间管理的五个误区，请大家仔细阅读并 分析，看看自已是否存在同样的问题： 　　误区之一：工作缺乏计划 　　 查尔斯·史瓦在半世纪前担任伯利恒钢铁公司总裁期间，曾经向管理顾问李爱菲提出这样 一个不寻常的挑战：“请告诉我如何能在办公时间内做妥更多的事，我将支付给你任意的 顾问费。”李爱菲于是递了一张纸给他，并向他说“写下你明天必须做的最重要的各项工 作，先从最重要的那一项工作做起，并持续地做下去，直到完成该项工作为止。重新检 查你的办事次序，然后着手进行第二项重要的工作。倘若任何一项着手进行的工作花掉 你整天的时间，也不用担心。只要手中的工作是最重要的，则坚持做下去。假如按这种 方法你无法完成全部的重要工作，那么即使运用任何其它方法，你也同样无法完成它们 ，而且倘若不借助某一件事的优先次序，你可能甚至连哪一种工作最为重要都不清楚。 将上述的一切变成你每一个工作日里的习惯。当这个建议对你生效时，把它提供给你的 部属采用”。 　　 数星期后，史瓦寄了一张面额两万伍仟美元的支票给李爱菲，并附言她确实已为他上了 十分珍贵的一课，伯利恒瓮后来之所以能够跃升为世界最大的独立钢铁制造者，据说可 能是导因于李爱菲的那数句真言。 　　 尽管计划的拟定能给我们带来诸多的好处，但我们有的同事从来不做或是不重视做计划 ，原因不外乎如下几条： 　　1、因过分强调“知难行易”而认为没有必要在行动之前多做思考； 　　2、不做计划也能获得实效； 　　3、不了解做计划的好处； 　　4、计划与事实之间极难趋于一致，故对计划丧失信心； 　　5、不知如何做计划。 　　 我们作为一个高新科技企业的员工，要步上职业化的道路，成为一个强调实效性的职业 人士，不应该把以上原因当做工作中的借口，为什么呢？剖析如下： 　　1、固然有些事情是易行而难料的，但若过分地强调这一点，则有可能养成一种“做 了再说”或“船到桥头自然直！”的侥幸心理。试问：房子燃烧的紧要关头，消防队员是否 应立刻拿起水龙头或灭火筒进行抢救，还是应花费少许时间判别风向、寻找火源、分派 工作，然后再进行抢救？ 　　2、不做计划的人只是消极地应付工作，他将处于受摆布的地位；做计划的则是有意 识地支配工作，处于主动的地位、并提高工作效率。 　　3、由于目标中拟定假设的客观环境发生变动，计划与事实常常难以趋于一致，所以 我们必须定期审察我们的目标与计划，做出必要的修正，寻找最佳途径。但如果是处于 无计划的引导，则一切行动将杂乱无章，最终走进死胡同。 　　 综上所述，由于我们的工作缺乏计划，将导致如下恶果： 　　1、目标不明确 　　2、没有进行工作归类的习惯 　　3、缺乏做事轻重缓急的顺序 　　4、没有时间分配的原则 　误区之二：组织工作不当 　　 组织工作不当的主要体现在以下几个方面： 　　* 职责权限不清，工作内容重复 　　*“事必躬亲，亲力而为” 　　*沟通不良 　　*工作时断时续 　　首先，学会如何接受请托： 　　 对于我们每一个人来说，所面临的请托可能来自部属、上司、其他同级管理者、或是组 织以外的人士。在很多请托中，有一类是职务所系而责无旁贷的；另一类虽然也是职务 所系，但请托本身却是不合时宜或是不合情理的；尚有一类请托则属无义务予履行的请 托，经常引起我们困扰的是后两类请托。 　　 倘若我们为了想做广受爱戴的好人而有求必应，则各色各类的请托将四面八方地源源涌 来。一旦他办不妥委托的事项，则不仅他所企求的爱戴将化为乌有，而且他将丧失请托 者尊敬。“明智地接受请托”的重要性在于：第一：“拒绝”是一种“量力”的表现。有的请 托若由他人承受可能比你承受更为恰当，你不妨对请托者提出适时的建议。第二，拒绝 是保障自己行事优先次序的最有效手段。倘若因勉强接受他人的请托而扰乱自己的步伐 ，是不合理的、不明智的。 　　 所以在我们接受请托之前不妨先先问问自己：这种请托是属于我的职责范围内吗？对实 现我的目标有帮助吗？如果接受它，将付出什么代价？如果不接受他，则需承担什么后 果？经过这一番“成本——效益分析”之后，你就可以决定取舍了。 　　其次，学会利用资源： 　　 对于基层人员而言，要善于利用资源，学会从相关的部门或人员手中获取所需的资料， 既节约了时间，又保证了信息的正确性。比如你想了解本月度部门考勤信息，不妨去问 问部门秘书；想了解公司的考勤信息，不妨去问问公司的考勤管理员；等等。 　　 对于管理者而言，他们经常容易犯下面的错误： 　　1、担心部属做错事； 　　2、担心下属表现太好； 　　3、担心丧失对下属的控制； 　　4、不愿意放弃得心应手的工作； 　　5、找不到合适的下属授权。 其实每个人的精力都是有限的，尤其是管理者应当学会授权，将主要的精力和时间 放在更重要的事情上。 　　误区三：时间控制不够 　　 在前面的“小张的故事”中，小张在时间管理上最大的恶习就是拖延时间，以致到头来一 事无成。我们提供了一个拖延商数的测验，请你先做一下自我评核。 　　拖延商数测验 　　请据实选择以下每一个陈述最切合你的答案： 　　（1）为了避免对棘手的难题采取行动，我于是寻找理由和借口。 　　A非常同意 B略表同意 C略表不同意 D极不同意 　　（2）为使困难的工作能被执行，对执行者下压力是必要的。 　　A非常同意 B略表同意 C略表不同意 D极不同意 　　（3）我经常采取折衷办法以避免或延缓不愉快的事是困难的工作。 　　A非常同意 B略表同意 C略表不同意 D极不同意 　　（4）我遭遇了太多足以妨碍完成重大任务的干扰与危机。 　　A非常同意 B略表同意 C略表不同意 D极不同意 　　（5）当被迫从事一项不愉快的决策时，我避免直截了当的答复。 　　A非常同意 B略表同意 C略表不同意 D极不同意 　　（6）我对重要的行动计划的追踪工作一般不予理会。 　　A非常同意 B略表同意 C略表不同意 D极不同意 　　（7）试图令他人为管理者执行不愉快的工作。 　　A非常同意 B略表同意 C略表不同意 D极不同意 　　（8）我经常将重要工作安排在下午处理，或者携回家里，以便在夜晚或周末处理它 。 　　A非常同意 B略表同意 C略表不同意 D极不同意 　　（9）我在过分疲劳（或过分紧张、或过分泄气、或太受抑制）时，以致无法处理所 面对的困难任务。 　　A非常同意 B略表同意 C略表不同意 D极不同意 　　（10）在着手处理一件艰难的任务之前，我喜欢清除桌上的每一个物件。 　　A非常同意 B略表同意 C略表不同意 D极不同意 　　评分标准： 　　每一个“非常同意”评4分，“略表同意”评3分，“略表不同意”评2分，“极不同意”评1 分。总分小于20分，表示你不是拖延者，你也许偶尔有拖延的习惯。总分在21至30分之 间，表示你有拖延的毛病，但不太严重。总分多于30分，表示你或许已患上严重的拖延 毛病。 　　我们通常在时间控制容易陷入下面的陷井： 　　1、习惯拖延时间，前面案例“小张的故事”中的小张就是一个典型的拖延时间的人。 　　2、不擅处理不速之客的打扰。 　　3、不擅处理无端电话的打扰。 　　4、泛滥的“会议病”困扰。不少中、上层管理者曾经指出，会议竟占去他们日常工作 的时间的四分之一，甚至三分之一！然而更令他们感慨莫名的是，在这么多的会议时间 之中，几乎有一半是徒劳无功的浪费！ 　　误区四：整理整顿不足 　　 办公桌的杂乱无章与办公桌的大小无关，因为杂乱是人为的。“杂乱的办公桌显示杂乱的 心思”是有道理的。让一个不富条理的人使用一个小型的办公桌，这个办公桌会变得杂乱 无章，即使给他换一个大型的办公桌，不出几日，这个办公桌又会遭遇同样的命运。套 用“帕金森定律”——“工作将被扩展，以便填满可供完成工作的时间”，我们也可以导出“文 件堆积定律”——“文件的堆积将被扩展，以便填满可供堆积的空间。” 　　 当你的上司向你索取一份技术资料，你是否能在第一时间从容不迫地递给他？当你需要 一份信息时，是否满文件夹地翻个底朝天？下面是一份“文件处置测验”，看看你的文件 处置系统是否完善。 　　文件处置测验 　　 请快速地解答以下十二个问题。如你无法即刻对某些题目提供确切的答案，则请在题目 前打问号“？”。 　　1、订购文具后所取得的帐单。 　　2、收到一本管理杂志，其中可能具有值得阅读的文章，但目前你无暇阅读。 　　3、来自上司的会议通知（下周一举行会议）。 　　4、某大学企管系学生寄来的问卷。 　　5、部属交来的（或是你个人的）一份用于准备下一个月业务报告的有关资料。 　　6、一封需要尽快回复的信，但你必须先打数次电话才能回复。 　　7、一位你经常接触的人告知新地址及新电话号码的E-mail。 　　8、组织内其它平行部门的来函，要求取得你的部门的市场（或其它）调查报告。 　　9、某管理顾问公司中寄来的出版物宣传单，你认为其中一、两本书也许值得订购， 但你无法确定是否真正值得订购。 　　10、客户寄来的一封投诉信。 　　11、人事部门发出的有关员工考核程序的函件。 　　12、提醒自己明年及早准备财务预算的备忘录。 　　 假如你在以上十二个问题的前面写上了两个或两个以上的“？”，则表示你仍欠缺一套完 整的文件处置系统。你最好尽快设计这样的一套系统（包括你的纸面文件夹和电脑文件 夹）！ 　　误区五：进取意识不强 　　 我们经常说到：“人最大的敌人就是自己”。有些人之所以能够让时间白白流逝而毫无悔 痛之意，就象前面我们提到的“小张”，最根本的原因就是他个人缺乏进取意识，缺乏对 工作和生活的责任感和认真态度。主要表现在以下几个方面： 　　*个人的消极态度 　　*做事拖拉，找借口不干工作 　　*唏嘘不已，做白日梦 　　*工作中闲聊 　　 如果我们一直处于迟钝的时间感觉中，换句话说，当你觉得时间可有可无，不愿面对工 作中的具体事务，沉溺于“天上随时掉下大馅饼”的美梦，那就需要好好反省自己了，因 为你随时在丧失宝贵的机会，随时可能被社会所淘汰！ 　　 好了，前面我们谈到了五个时间管理的误区，不管以前我们做得怎样，要记住：世界上 所有的成就都是“现在”所塑造的。因此，我们要记取“过去”，把握“现在”，放眼“未来” 。送给大家一句话： 　　 昨天是一张已被注销的支票， 　　 明天是一张尚未到期的本票， 　　 今天则是随时可运用的现金。请善用它！ 3.1 时间管理的六项基本原则 　　 通过前面的学习，我们对时间管理的概念和误区已经有了一个基本的认识，现在我们一 起来探讨时间管理的基本原则，只有对原则有了一个认识后，才有可能很好地运用时间 管理的技巧与方法。 　　 时间管理的六项基本原则： 　　1、明确目标 　　2、有计划、有组织地进行工作 　　3、分清工作的轻重缓急 　　4、合理地分配时间 　　5、与别人的时间取得协作 　　6、制定规则、遵守纪律 　　 下面我们就时间管理的六项基本原则分别进行阐述。 　　2.1 原则之一：明确目标 　　2.1.1 目标刺激我们奋勇向上 　　 在人生的旅途上，没有目标就好象走在黑漆漆的路上，不知往何处去。美国的一份统计 结果显示，一个人退休后，特别是那些独居老人，假若生活没有任何目标，每天只是刻 板地吃饭和睡觉，虽然生活无忧，但他们后来的寿命一般不会超过七年。 　　 虽说目标能够刺激我们奋勇向上，但是，对许多人来说，拟定目标实在不是一件容易的 事，原因是我们每天单是忙在日常工作上就已透不过气，还哪来时间好好想想自己的将 来。但这正是问题的症结，就是因为没有目标，每天才弄得没头没脑、蓬头垢面，这只 是一个恶性循环罢了！ 　　 另外有些人没有目标，则是因为他们不敢接受改变，与其说安于现状，不如坦白一点， 那便是没有勇气面对新环境可能带来的挫折与挑战，这些人最终只会是一事无成！ 　　 事实上，随波逐流，缺乏目标的人，永远没有淋漓尽致发挥自己的潜能。因此，我们一 定要做一个目标明确的人，生活才有意义。然而不幸的是，多数人对自己的愿望，仅有 一点模糊的概念，而只有少数人会贯彻这模糊的概念。许多人在公司五年，却没有五年 的经验，只能说有五年一次的经验。 　　 许多年前，某报做过300条鲸鱼突然死亡的报道。这些鲸鱼在追逐沙丁鱼时，不知不觉被 困在一个海湾里，报道上说：“这些小鱼把海上巨人引向死亡。鲸鱼因为追逐小利而暴死 ，为了微不足道的目标而空耗了巨大力量。” 　　 美国作家福斯迪克说得好：“蒸汽或瓦斯只是在压缩状态下，才能产生动力；尼亚拉加瀑 布也要在巨流之后才能转化成电力。而生命唯有在专心一意、勤奋不懈时，才可获得成 长。”下面不妨让我们一起看看“赖嘉的故事”。 　　 赖嘉承随父母迁到亚特兰大市时，年仅四岁。他的父母只有小学五年级的学历，因此当 赖嘉表示要上大学时，他的亲友大多不表示支持，但赖嘉心意已决，最后果真成为家中 唯一进大学的人。但是一年之后，他却因为贪玩导致功课不及格而被迫退学。在接下来 的6年，他过着得过且过的生活，毫无人生目标。他大半时候都在一家低功率的电台担任 导播，有是也替卡车卸货。 　　 有一天，他拿起柯维的第一本著作《相会在巅峰》，从那时起，他对自己的看法完全改变 ，发现自己有不平凡的能力。重获新生的赖嘉，终于了解到目标的重要性。的确，目标 决定我们的将来。 　　 赖嘉的目标是重返大学，然而他的成绩实在太差了，以致连遭墨瑟大学拒绝两次。在遭 到第二次拒绝之后的某天，赖嘉无意间撞见院长韩翠丝，他趁机向她剖明心志。结果， 院长答应了他的请求，准许他入学，但有一个附加条件：他的平均分数要达到乙等，否 则就要再度退学。 　　 赖嘉一改过去的散漫态度，以信心坚定、目标明确、内心无畏的姿态，重新踏入校门。 他每季平均进修多个学分。经过2年零3个月，即以优异的成绩 取得了学位，紧接着再迈向更高的目标。 　　 如今，这个伐木工人的儿子已成为赖嘉博士，他还在全美发展最迅速的教会担任牧师， 教会地点就在费城特尔市，距他成长的亚特兰大仅数分钟车程。 　　 从上面的例子我们可以看出，有目标才有结果，目标能够激发我们的潜能。那么我们究 竟如何选择或是制定正确的目标呢？我们认为在选择或制定目标时应考虑两个方面：一 是目标要符合自己的价值观，二是要了解自己目前的状况。 　　 请记住：成功完全是一种个人现象，只有你所完成的事情和你的价值观相符，你才会觉 得成功。为什么有的人成功之后，又会感到空虚？为什么有的人得到名利后，却发现牺 牲了更可贵的事物？邓尼斯个人设定目标可以说是一个成功的例子。 　　 在1974年，美国著名证券经纪人邓尼斯是一个已干了6年的证券经纪人，以社会标准来看 ，他是美国中产阶级分子的典范：他拥有一个美满的婚姻、三个聪明伶俐的孩子、一栋 房子、两部车，但是患了溃疡。证券经纪商的收入虽然不错，却与他的性格格格不入。 他希望活得更扎实，但现在却无法支配自己的命运，这使他觉得受挫。 　　 “只有自己与上帝才能支配我的命运”惊醒了他。于是，他开始设立自己的目标。他从小 就爱好业余无线电，于是他决定创业，成立邓特隆无线电公司，生产并销售“火腿”（指 业余无线电爱好者）的设备。 　　 1974年4月，邓尼斯辞去工作，卖掉车子当资金，以信用卡借款，开始在他的地下室生产 业余无线电设备。邓特隆公司诞生了。他的许多朋友与亲戚都以忧伤和惊慌的眼光看着 他，断定他发疯了。 　　 1974年8月24日，邓特隆无线电公司成交了第一笔生意。1975年4月，公司搬到了俄亥俄 州崔斯堡的厂房中。到1975年底，邓特隆的营业额超过了100万元。今天，邓尼斯已是一 家资产数百万元的工厂的股东与总裁。 　　2.1.2 如何制定目标 　　 一个目标应该具备以下五个特征才可以说是完整的： 　　具体的（specific） 　　可衡量的（measurable） 　　可达到的（attainable） 　　相关的（relevant） 　　基于时间的（time-based） 　　1、具体的： 　　 有人说：“我将来要做一个伟大的人”。这就是一个不具体的目标。目标一定要是具体的 ，比如你想把英文学好，那么你就订一个目标：每天一定要背十个单词、一篇文章。 　　 有人曾经做过一个试验，他把人分成两组，让他们去跳高。两组人的个子差不多，先是 一起跳过了1米。他对第一组说：“你们能够跳过1.2米。”他对第二组说：“你们能够跳得 更高。”经过练习后，让他们分别去跳，由于第一组有具体的目标，结果第一组每个人都 跳过1.2米，而第二组的人因为没有具体目标，所以他们中大多数人只跳过了1米，少数 人跳过了1.2米。这就是有和没有具体目标的差别所在。 　　2、可衡量的： 　　 任何一个目标都应有可以用来衡量目标完成情况的标准，你的目标愈明确，就能提供给 你愈多的指引。比如你要买一栋房子，先要在心里有个底。房子要多大，是几层楼？需 要多少卧室？要木头砌还是钢筋水泥的？要多少平方？座落地点呢？你的预算呢？有了 这些明确的标准，你才有可能顺利地盖好你的房子。 　　3、可达到的： 　　 不能达到的目标只能说是幻想、白日做梦，太轻易达到的目标又没有挑战性。多年前在 美国进行了一项成就动机的试验。15个人被邀请参加一项套圈的游戏。在房间的一边钉 上一根木棒，给每个人几个绳圈套到木棒上，离木棒的距离可以自己选择。 　　 站得太近的人很容易就把绳圈套在木棒上，而且很快地就泄气了；有的人站得太远，老 是套不进去，于是很快就泄气了；但有少数人站的距离恰到好处，不但使游戏具有挑战 性，而且他们也还有成就感。实验者解释这些人有高度的成就动机，他们通常不断地设 定具挑战性但做得到的目标。 　　4、相关的： 　　 目标的制定应考虑和自己的生活、工作有一定的相关性，比如一个公司的职员，整天考 虑的不是怎样才能做好工作，却一心发着明星梦，又不肯努力奋斗，在一天一天消耗中 丧失学习、工作的能力，不思进取，不努力提高工作业务能力，最终会被公司抛弃、会 被社会遗弃。 　　5、基于时间的： 　　 任何一个目标的设定都应该考虑时间的限定，比如你说：“我一定要拿到律师证书。”目 标应该很明确了，只是不知是在一年内完成，还是十年后才完成？ 3.2 原则之二：有计划、有组织地进行工作 所谓有计划、有组织地进行工作，就是把目标正确地分解成工作计划，通过采取适当 的步骤和方法，最终达成有效的结果。通常会体现在以下五个方面： 　　1、将有联系的工作进行分类整理。 　　2、将整理好有各类事务按流程或轻重缓急加以排列。 　　3、按排列顺序进行处理。 　　4、为制定上述方案需要安排一个考虑的时间。 　　5、由于工作能够有计划地进行，自然也就能够看到这些工作应该按什么次序进行， 各哪些是可以同时进行的工作。 　　那么有人会问：究竟该怎样做计划呢？大致的步骤如下： 　　1、确立目标； 　　2、探寻完成目标的各种途径； 　　3、选定最佳的完成方式； 　　4、将最佳途径转化成月/周/日的工作事项； 　　5、编排月/周/日的工作次序并加以执行； 　　6、定期检查目标的现实性以及完成目标的最佳途径的可行性。 　　 目标如何制订，我们已在前面的内容进行了说明；至于如何制订并检查计划，我们会在 后面的章节中详细地阐述。 　　 有了计划，就必须有行动。行动是一件了不起的事，我们请大家记住： 　　1、切实实行你的计划和创意，以便发挥它的价值，不管主意有多好，除非真正身体 力行，否则永远没有收获。 　　2、实行时心理要平静，估计困难、做好准备、及时调整。 　　 美国的成功学家格林演讲时，时常对观众开玩笑地说，美国最大的快递公司——联邦快递 ，其实是他发明的。他不说假话，他的确有过这个主意。但是我们相信世界是至少还有 一万个和他一样的创业家，也想到同样的主意。60年代格林刚刚起步，在全美为公司间 做撮合工作，每天都生活在赶截止日期、并在限时内将文件从美国的一端送一另外一端 的时间缝隙中。当时格林曾经想到，如果有人能够开办一个能够将重要文件在24小时之 内送到任何目的地的服务，该有多好！这想法在他脑海中驻留了好几年……一直到有一个 名叫弗列德· 史密斯的家伙真的把这主意转换为实际行动。 　　 这个故事的教训是：成功地将一个好主意付诸实践，比在家空想出一千个好主意要有从 价值得多。 　　3.3 原则之三：分清工作的轻重缓急 　　 请看下面的行事次序，看看你自己平时喜好用哪种方式？ 　　1、先做喜欢做的事，然后再做不喜欢做的事。 　　2、先做熟悉的事，然后再做不熟悉的事。 　　3、先做容易的做，然后再做难做的事。 　　4、先做只需花费少量时间即可做好的事，然后再做需要花费大量时间才能做好的事 。 　　5、先处理资料齐全的事，然后再处理资料不全的事。 　　6、先做已排定时间的事，然后再做未经排定时间的事。 　　7、先做经过筹划的事，然后再做未经筹划的事。 　　8、先做别人的事，然后再做自己的事。 　　9、先做紧迫的事，然后再做不紧要的事。 　　10、先做有趣的事，再做枯燥的事。 　　11、先做易于完成的整件事或易于告一段落的事，然后再做难以完成的整件事或难 以告一段落的事。 　　12、先做自己所尊敬的人或与自己关系密切的利害关系的人所拜托的事，然后再其 他人所拜托的事。 　　13、先做已发生的事，后做未发生的事。 　　 以上的各种行事准则，从一定程度上说大致上都不符合有效的时间管理的要求。我们既 然是以目标的实现为导向，那么在一系列以实现目标为依据的待办事项中，到底哪些应 该先着手处理，哪些可以拖后处理，哪些甚至不予处理？一般认为是按照事情的紧急程 度来判断。假如愈是紧迫的事，其重要性愈高，愈不紧迫的事，其重要性愈低，则依循 上面的判断规则。可是在多数情况下，愈是重要的事偏偏不紧迫。例如参加管理技能培 训、向上级提出改进营运方式的建议、培养接班人等等。如果我们按事情的“缓急程度” 办事的话，不但使重要的事情的履行遥遥无期，而且经常使自己处于危机或紧急状态之 下，最大的恶果是原本重要不紧急的事必然会转化为重要又紧急的事。举个例子来说， 所有的主管都承认（包括我们业务工作人员），业务报告是一件极其重要的事，但若现 在距离上交业务报告的时间尚有一个月的话，则一般人大概不会把它视为“今天应该做的 事”，更不会把它视为“今天必须做的事”，既然今天可以不做这件事，那么就可以不断地 拖延下去。直到截止日期的数几天，他们才如临大敌般地处理“紧急事件”，结果不是迟 交了报告，就是草率应付了事。经过 一番挣扎之后，他们可能会信誓旦旦地下决心：下次一定要将业务报告提前准备好！但 是除非能够彻底地改变按“缓急程度”办事的习惯，否则到了下一次而极有可能重蹈覆辙 。大家还记得“波特的故事”吗？波特的问题恐怕就在于此。 　　 因此，我们认为：处理事情优先次序的判断依据是事情的“重要程度”。所谓“重要程度” ，即指对实现目标的贡献大小。提请注意：虽然有以上的理由，我们也不应全面否定按 事情“缓急程度”办事的习惯，只是需要强调的是，在考虑行事的先后顺序时，应先考虑 事情的“轻重”，再考虑事情的“缓急”——也就是我们通常采用的“第二象限组织法”。 　　 我们以下面的时间管理的方法来探讨“急事”与“要事”的关系，请看四象限图： 　　 第一象限是重要又急迫的事。诸如应付难缠的客户、准时完成工作、住院开刀等等。这 是考验我们的经验、判断力的时刻，也是可以用心耕耘的园志。如果荒废了，我们很会 可能变成行尸走肉。但我们也不能忘记，很多重要的事都是因为一拖再拖或 事前准备不足，而变成迫在眉睫。 　　 第二象限是重要但不紧急的事。主要是与生活品质有关，包括长期的规划、问题的发掘 与预防、参加培训、向上级提出问题处理的建议等等。荒废这个领域将使第一象限日益 扩大，使我们陷入更大的压力，在危机中疲于应付。反之，多投入一些时间在这个领域 有利于提高实践能力，缩小第一象限的范围。做好事先的规划、准备与预防措施，很多 急事将无从产生。这个领域的事情不会对我们造成催促力量，所以必须主支去做，这是 发挥个人领导力的领域。 　　 第三象限是紧急但不重要的事。表面看似第一象限，因为迫切的呼声会让我们产生“这件 事很重要”的错觉——实际上就算重要也是对别人而言。电话、会议、突来访客都属于这一 类。我们花很多时间在这个里面打转，自以为是在第一象限，其实不过是在满足别人的 期望与标准。 　　 第四象限属于不紧急也不重要的事。简而言之就是浪费生命，所以根本不值得花半点时 间在这个象限。但我们往往在一、三象限来回奔走，忙得焦头烂额，不得不到第四象限 去疗养一番再出发。这部分范围倒不见得都是休闲活动，因为真正有创造意义的休闲活 动是很有价值的。然而向阅读令人上瘾的无聊小说、毫无内容的电视节目、办公室聊天 等。这样的休息不但不是为了走更长的路，反而是对身心的毁损，刚开始时也许有滋有 味，到后来你就会发现其实是很空虚的。 　　 现在你不妨回顾一下上周的生活与工作，你在哪个象限花的时间最多？请注意，在划分 第一和每三象限时要特别小心，急迫的事很容易被误认为重要的事。其实二者的区别就 在于这件事是否有助于完成某种重要的目标，如果答案是否定的，便应归入第三象限。 　　 请思考下面的问题： 　　 你是否“知道”在哪一方面如果持续有优异的表现，对个人生活或工作会有积极的意义？ 　　 这个问题问过数千人，发现绝大多数答案可归类如下： 　　1、改善人际关系。 　　2、改善事先准备工作。 　　3、更周详地规划与组织。 　　4、善待自己。 　　5、抓住机会。 　　5、充实自我。 　　6、增进能力。 　　 这些都属于第二象限，因此也都是重要的事。如果你的答案也属于这七项，为什么不身 体力行呢？ 大家好！我们已经学习了时间管理的原则系列之一和之二，现在给大家做一测试，看看 你在做事情的急迫性上是什么样的情况。 　　急迫性指数测验 　　 选取出你最可能作出的反应行为或态度（A=从不；B=有时候；C=常常） 　　1、我在压力之下表现最好。 （ ） 　　2、我常归咎外在环境太匆忙或紧张，以致无法作深入的自我反省。（ ） 　　3、我常因周围的人或事动作太慢而不耐烦。我讨厌等待或排队。 （ ） 　　4、我休息时会觉得不安。 （ ） 　　5、我似乎永远在赶时间。 （ ） 　　6、我常为了完成某项事情而拒人于千里之外。 （ ） 　　7、我只要片刻没和办公室联系就觉得不安。 （ ） 　　8、我在做一件事时常会想到另一件事。 （ ） 　　9、我处理危机时表现最好。 （ ） 　　10、处理突发状况的兴奋感，似乎比慢工出细活更让我觉得有成就。（ ） 　　11、我常为了处理突发状况，牺牲和亲友共处时间。 （ ） 　　12、当我为了处理突发状况，必须取消约会或中途离开，我认为别人应该能谅解。 （ ） 　　13、我觉得处理突发状况让一天的生活更有意义。 （ ） 　　14、我常边工作边吃饭。 （ ） 　　15、我一直认为总有一天能做我真正想做的事情。 （ ） 　　16、一天下来办公桌上“已办”文件如果堆得高高的，我会很有成就感。（ ） 　　 “A”总数： “B”总数： “C”总数： 总得分： 　　（A=0分；B=2分；C=4分） 0到25分属于低度急迫性心态，26到45分属于强烈急迫性心态，46分以上已经到了严重急 迫性的程度。 　　2.4 原则之四：合理地安排时间 　　 首先我们来看看穆尔的故事： 　　案例 穆尔于1939年大学毕业后，在哥利登油漆公司找到业务员的工作。当时的月薪是160美元 ，但满怀雄心壮志的他仍拟定了一个月薪1000美元的目标。当穆尔逐渐对工作感到得心 应手后，他立即拿出客户资料以及销售图表，以确认大部分的业绩来自哪些客户。他发 现，80%的业绩都来自于20%的客户中，同时，不管客户的购买量大小，他花在每个客户 身上的时间都是一样的。于是，穆尔的下一步就是将其中购买量最小的36个客户退回公 司，然后全力服务其余20%的客户。 　　 结果如何？第一年，他就实现了月薪1000美元的目标，第二年便轻易地超越了这个目标 ，而成为美国西海岸数一数二的油漆制造商。最后还当了凯利穆尔油漆公司（Kelly- Moore Paint Company)的董事长。 　　 这个故事除了告诉我们树立正确的目标的重要性，还体现了巴列特定律（也称80/20原理 ）：总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的 　　 按事情的“重要程度”编排行事优先次序的准则是建立在“重要的少数与琐碎的多数”的原 理的基础上。举例说明： 　　 80%的销售额是源自20%的顾客； 　　 80%的电话是来自20%的朋友； 　　 80%的总产量来自20%的产品； 　　 80%的财富集中在20%的人手中； …… 　　 再举个例子，传统式的电冰箱在结构上，冷冻库是位于上端，冷藏库则位于下端。当你 使用冷冻库时，则往往非下蹲不可。不幸的是我们使用冷冻库的机率高达80%，使用冷冻 库的机率只有20%，致使我们许多家庭妇女在使用电冰箱时往往因蹲下次数过多而感腰酸 背疼。基于此，某家电器公司在电冰箱的设计上做了修改，将冷藏库与冷冻库的位置做 了对调，这种新型的电冰箱大大地减少了下蹲的次数。不难发现，这种设计就是利用了 80/20原理。 　　 80/20原理对我们的一个重要启示便是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你 花了80%的时间，你也只能取得20%的成效。所以，你应该将时间花于重要的少数问题上 ，因为掌握了这些重要的少数问题，你只需花20%的时间，即可取得80%的成效。 　　 掌握重点可以让你的工作计划不致偏差。一旦一项工作计划成为危机时，犯错的几率就 会增加。我们很容易陷在日常琐碎的事情处理中；但是有效进行时间管理的人，总是确 保最关键的20%的活动具有最高的优先级。 　　2.5 原则之五：与别人的时间取得协作 　　 任何人类的组织，不论大小，都有其周而复始的节奏性、周期性；而我们作为社会或是 团体组织中的一员，毫无疑问地要与周边部门或人发生必然的联系。在这种情况下，我 们需要互相尊重对方的时间安排，也就是说要与别人的时间取得协作。 　　 认清并适应组织的节奏性与周期性是成功的要素。你也许拥有全世界最伟大的广告构想 ，但是如果你在各公司都已经做完广告预算后才提出你的构想，你可能就不会有太好的 运气，可能要等到几个月后，你的构想才会被慎重考虑，甚至可能会一不小心扔到垃圾 桶里去！ 　　 同样地，当我们需要到某一部门去参观学习，也需要提前与该部门人员进行预约，双方 共同达成一个有关时间、地点、人员安排等等的约定。否则，突如其来的打扰会令对方 措手不及，甚至有可能将你拒之门外！ 　　 大家想想，我们是不是也在经常抱怨外部的打扰（电话、来访等）、突发事件！既然如 此，我们是不是也应该站在对方的角度考虑问题，严格要求自己，提前做好计划与安排 ，与他人的时间取得协作，少一份慌乱，多一份从容！ 　　2.6 原则之六：制定规则、遵守纪律 　　 我们在成长的过程中，常被各种纪律所束缚，“没有规矩、不成方园”，因为有纪律，我 们才有秩序。在时间管理中，我们同样强调纪律与规则。 　　 世界著名的音乐家莫扎特通常被描述成轻率而任性的天才，然而他从15岁到过世为止， 终其一生的作曲数量都是非常固定的，甚至可以用代数程式来计算。 　　 历史学家梅尔·克朗兹勃呆在办公室里的每个早上都写10封信；杰出的演说学家乔·查伯 纳教授要求手下的电话行销人员每个星期一、二都要打13个电话，星期三、四则是12个 ，星期五则是用来打电话给这个礼拜没有联络上的人。 　　 很多作家固定在每天某个时段工作，而且在停笔前必须完成一定的字数。这个方法很有 效，假如你养成每天写1000字的习惯，连续一个月后，写1000字便易如反掌。接着你可 以增加字数到大概1200字，过十几天后，或许可再增加几百字。 　　 因此，我们说，制定规则、遵守纪律的核心主要体现在以下三个方面： 　　1、在进行工作的时候，一定要念念不忘这个工作应于何时截止。 　　2、即使外部没有规定截止的日期，自己也要树立一个何时完成的目标。 　　3、由于不得已原因而不能按期完成时，一定要提前和相关部门取得联系，将影响缩 小在最小范围内。 在我们谈具体的时间管理的方法与技巧之前，先要有必要分析一下自己使用时间的方 式和状况。 　　3.2.1 分析自己使用时间的方式和状况 　　 大多数人不喜欢好好地了解自己，逃避现实比观察及解释我们的行为更容易。面对自己 并客观地制定我们对时间的使用，需要巨大的勇气。而若你愿意花一个星期做这种功夫 ，将毫无疑问地发现，这是一种有益的经验。 　　 下面的练习将显示你以你的时间与生命真正去做的许多相关事项。在本项练习中列有一 个你在一星期内花费时间的清单。这里要强调的这不是一个要你计算每一分钟的“时间难 题”练习，而是要求你记录下一星期每隔半小时的所有活动。请记住：时间管理并没有什 么高超的技巧，关键就在于持之以恒。 　　 接下来就请按部就班地完成如何进行时间使用清单的分析，之后，你会考虑到一些问题 ，寻找指引你更适当的运用你的时间的答案。 　　请先看表一和表二： 　　表一：时间使用清单表 时间统计 　　项目活动 每星期估计花费的时间（小时） 每星期实际花费的时间（小时） 上两项时间的差额（小时） 占每星期的总时间的百分比（%） 　　一、公务活动 　　1 上下班 　　2 开会 　　3 打电话 　　4 阅读文件、整理通信 　　5 帮助下属 　　6 接待宾客 　　7 向上级汇报 　　8 公务出差 　　9 拜访客户 　　10 其它工作上的活动 　　小计 　　二、个人活动 　　11 整理仪容 　　12 饮食 　　13 睡觉 　　小计 　　三、家庭活动 　　14 煮饭 　　15 洗熨衣服 　　16 打扫房屋 　　17 杂务与家事 　　18 卖杂物 　　19 其它的逛街活动 　　20 缴款 　　21 看孩子 　　22 宗教活动 　　23 家庭外出 　　24 家庭沟通 　　25 其它家庭活动 　　小计 　　四、休闲活动 　　26 听广播与音乐 　　27 看电视 　　28 休闲阅读 　　29 嗜好 　　30 观看比赛 　　31 运动 　　32 休闲旅游 　　33 聚会与社交 　　34 其它休闲活动 　　35 其它活动 　　小计 　　时间统计(小时) 　　表二：一星期时间日志与简略分析表时间 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 活动标号 时间小计 　7:00 1 上下班 　　7:30 2 开会 　　8:00 3 打电话 　　8:30 4 阅读文件、整理通信 　　9:00 5 帮助下属 　　9:30 6 接待宾客 　　10:00 7 向上级汇报 　　10:30 8 公务出差 　　11:00 9 拜访客户 　　11:30 10 其它工作上的活动 　　12:00 11 整理仪容 　　12:30 12 饮食 　　13:00 13 睡觉 　　13:30 14 煮饭 　　14:00 15 洗熨衣服 　　14:30 16 打扫房屋 　　15:00 17 杂务与家事 　　15:30 18 卖杂物 　　16:00 19 其它的逛街活动 　　16:30 20 缴款 　　17:00 21 看孩子 　　17:30 22 宗教活动 　　18:00 23 家庭外出 　　18:30 24 家庭沟通 　　19:00 25 其它家庭活动 　　19:30 26 听广播与音乐 　　20:00 27 看电视 　　20:30 28 休闲阅读 　　21:00 29 嗜好 　　21:30 30 观看比赛 　　22:00 31 运动 　　22:30 32 休闲旅游 　　23:00 33 聚会与社交 　　23:30 34 其它休闲活动 　　24:00 35 其它活动 　　实施步骤： 　　1、熟悉并准备一份“时间使用清单表”（如表一）。这份假设的清单是效率先生所作 ，效率先生，35岁，销售经理，有两个孩子，太太也是职业妇女，所以效率先生也分担 了一些家务。 　　2、在表一中效率先生列出约30项每星期中的主要活动，并分成五或六类。希望你按 表一的要求类似地列出公务活动、个人活动、家庭活动与休闲及其它活动等类30余项， 但你的分类与活动可能与效率先生很不一样。 　　3、在列出在所有活动并予以分类后，将每一活动按顺序编号，如表一。 　　4、准备一份的“一星期日志与简略分析表”（如表二），将表一中的活动对应地列在 表二中。 　　5、在下周一开始的时候，请注意随时携带你的表二，每半小时在表二的适当位置记 上该活动的号码。例如效率先生星期一上午7点到7点半穿衣服去上班，他就把编号11记 在星期一上午7点的空格里。 　　6、该星期结束时，表二的所有空格都应该有一个号码。现在统计每一项活动出现的 次数。例如效率先生在时间表上第二项活动出现了15次，即表示他花了7个半小时在工作 时打电话。因此效率先生要在打电话这一栏的“时间小计”中记上7.5。依上述方法填满表 二，直到“时间小计”中都有一个数目字（可能是零）。 　　7、然后把表二中的“时间小计”填到表一的“每星期实际花费时间”上。 　　8、将“每星期估计花费时间”减“每星期实际花费时间”的余数填在表一的“上两项时 间的差额”上。如果是负数，表示你花费在该活动上的时间多于你的估计；如果是正数， 则正好相反。 　　9、为每项活动算出“占每星期总时间的百分比”，公式如下： 　　百分比（%）=（每星期实际花费时间÷168）×100 　　10、检查数目字。“每星期实际花费时间”的总计应该等于168，而“占每星期总时间 的百分比”的总计应该是100%。若有些微差异，不必担心。本项练习的目的在于显示你的 时间去处，而不是一项讲精确的练习。 　　11、再把每一类所有活动的数目字相加，并分门别类制成一表，可对你如何使用时 间有更明显的印象。效率先生的总结清单如表三： 　　表三 一星期时间总结表 时间统计 　　项目活动 每星期估计花费的时间（小时） 每星期实际花费的时间（小时） 上两项时间的差额（小时） 占每星期的总时间的百分比（%） 　　公务活动小时 45 50 -5 29.8% 　　个人活动小时 45 40 5 23.8% 　　家庭活动小时 32 46 -14 27.4% 　　休闲活动小时 40 27.5 12.5 16.4% 　　其它活动 6 4.5 1.5 2.6% 　　时间总计 168 168 0 100% 　　一旦你完成了时间使用清单，并对资料完成通晓，下一步就是应用这份信息，帮助 你在未来把时间使用得更好。毫无疑问地，你真的会有一些惊讶，可能它们并不全让你 愉快。 　　 现在，请你完成诚实地做到下列练习。拿出几张纸、你的时间使用清单以及你写下来的 目标，详细考虑后，写出你对下列问题的答案： 　　1、我如何浪费我的时间？未来有何算途径可预防或减低时间的浪费？ 　　2、我如何浪费别人的时间？我浪费了谁的时间？我应如何预防不使其发生？ 　　3、哪些活动我现在可以减少、不予考虑或交给别人做？ 　　4、别人如何浪费我的时间？未来有没有方法减少或排除其发生？如果有的话，是什 么方法？ 　　5、我做的哪些事既重要又紧急？ 　　6、我做的哪些事对我的目标很重要？ 　　7、我是否花费时间追求那些对我很重要的事？如果没有，原因何在？如果有，是哪 些事？ 　　 这些问题的答案应能提供许多使你将时间使用得更理想的构想。每6个月做一份一星期时 间使用清单，也是极佳的构想，第二次做的时候就轻松多了。你知道如何做，就不会感 到吃惊。在努力拟定计划与设定目标之后，你大概会发现你的时间管理技巧有了进展。 　　 新的坏习惯在根深蒂固之前，即可迅速暴露并加以排除。如同萨缪尔·约翰生所言：“习 惯的束缚平常是感觉不出来的，等到发现时又已经变得难以破除了。”定期使用清单，使 你有一个更好的机会打破那些束缚。 第七章、如何制定计划] 在我们对自己时间使用的方式和状况有了一个初步的了解后，就可以根据部门/个人的工 作/生活目标来制订计划了。首先，让我们对计划的基础概念有一些认识： 　　3.2.1 计划的类型 　　 分类标准 类型 　　按广度分 　　战略性计划、作业性计划 　　按时间框架分 　　短期计划、长期计划 　　按明确性分 　　具体性计划、指导性计划 　　应用于组织，为之设立总体目标和寻求组织在环境中地位的计划成为战略计划；而 规定目标如何实现的细节的计划称为作业计划。战略计划趋向于覆盖较久的时间间隔， 通常以年为单位，涉及较宽的领域和不规定具体的目标；作业计划趋向于覆盖较短的时 间间隔，如月度计划、周计划、日计划，主要偏重于实现的方法。 短期计划与长期计划 　　 短期是指一年以内的期间；长期一般超过5年以上；而中期界于两者之间。 具体计划与指导性计划 　　 具体的计划具有明确规定的目标，不存在容易引起误解的问题；指导性计划只规定一些 一般的方针，指出重点而不限定在特定的行动方案上。例如一个增加利润的具体计划， 可能具体规定在未来6个月中，成本要降低4%，销售额增加6%；而指导性计划也许只提出 未来6个月使利润增加5%—10%。显然，指导性计划具有内在的灵活性，具体计划则更具有 明确性。 　　 刚才我们已经介绍了如何确定目标，实际上目标是计划的基础，确定了方向，怎么走就 清楚多了。 　　3.2.2 注意事项 　　1、事先的了解： 　　 1 、所在部门的业务定位 　　 2 、所在岗位的业务定位 　　 3 、上级主管的业务目标 　　 4 、上级主管对你的期望和要求 　　 5 、与其它相关岗位的业务接口关系 　　2、遵循5W2H原则 　　 Why: 为什么要做这项任务，对工作目标是否有支持 　　 What： 任务的内容和达成的目标 　　 When： 在什么时间段进行 　　 Where： 任务发生的地点 　　 Who： 哪些人员参加此任务，由谁负责 　　 How to： 用什么方法进行 　　 How much：需要多少成本 　　3、设置控制点（milestone） 　　 1、在目标或任务中设置阶段性的里程碑，通过检查，可以及时发现问题，对自己难以解 决的，还可以获得同事或领导的支持。比方说，我们计划在3天之内给六层楼的地面刷上 油漆，那么第一天就要设立控制点，如果不能刷完2层，显然后面就要利用增加人手、提 高效率等方式，才能保证任务最后的如期完成。 　　 2、坚持工作周记和工作日记，对计划的执行情况进行总结，发现和纠正各种偏差，同时 对计划进行调整和滚动。另外，还可以对前期的工作时间分配进行分析，不断改进时间 管理。 3.2.3 利用计划工具 　　3.2.3.1 计划管理－－WBS 　　1、定义 　　WBS（工作任务分解）是创造出产品所必须进行的全部活动的清单，它是PERT、GAN TT分层计划以及预算和人员分配的基础。 　　2、WBS基本构架 　　阶段、步骤、任务、活动 　　3、衡量标准 　　v 是否全部分解完毕 　　v WBS分解的所有活动是否全部定义了项目的工作 　　v 所分解的活动是否可行 　　v 是否包含临时的里程碑和监控点 　　v WBS的分解结构是否合适 　　v 分解后的活动在逻辑上是否能形成一个大的活动 　　v 是否集成了所有的关键因素 　　v 逻辑上是否合理、清楚和简单 　　3.2 计划管理－－PERT 　　1、定义 　　PERT（网络计划评审技术）是以网络图的形式制定计划，求得计划的最优方案，并 据以组织和控制开发进程，达到预定目标的一种科学管理方法。 　　具体来讲，网络计划评审技术是：首先，用网络图来表达一项开发计划中各工作（ 阶段、模块等）的先后顺序和相互关系；然后，通过计算找出计划中关键工序和关键路 线；第三，通过不断改善网络计划，选择最优方案并付诸实施，最后，在计划执行过程 中进行有效的控制和监督，保证合理地使用人、财、物，按预定目标完成任务。 　　2、计划要素 　　（1）PERT主要反映任务的时间、资源、配合、控制等。 　　（2）WBS主要反映任务的层次。 　　建议： 　　（1）先画WBS,标明milestone（里程碑）时间及deadtime（截止时间） 　　（2）标明任务间关系 　　（3）再画PERT 　　2、计划要素 　　步骤一：先画图 　　首先不必注重美观，主要弄清楚任务之间的相互关系。 　　步骤二：估计时间 　　v 工序时间=(a+4b+c)/6 　　（a：最乐观时间；b：期待时间；c：最悲观时间） 　　v 倒推法：一般确定结束时间，再逐步推出各部分需要时间。 　　v 留有余地、应付突发任务 　　步骤三：确定关键路径 　　1、时间上的关键路径 　　绘制完网络图，可以很容易算出整个计划的所需时间。同时，可以将整个开发计划 分解成若干个开发流水线（路线、路径），每一条流水线都可以算出一个总持续时间， 其中时间最长的一条路径TMAX，我们称为关键路径。 　　2、技术上的关键路径 　　某项任务采用的技术为关键技术，它的完成决定整个任务的完成时间，则该任务所 在的路径为技术上的关键路径。 3、关键路径是可以变化的 　　3.2 计划管理－－PERT 　　1、定义 　　PERT（网络计划评审技术）是以网络图的形式制定计划，求得计划的最优方案，并 据以组织和控制开发进程，达到预定目标的一种科学管理方法。 　　具体来讲，网络计划评审技术是：首先，用网络图来表达一项开发计划中各工作（ 阶段、模块等）的先后顺序和相互关系；然后，通过计算找出计划中关键工序和关键路 线；第三，通过不断改善网络计划，选择最优方案并付诸实施，最后，在计划执行过程 中进行有效的控制和监督，保证合理地使用人、财、物，按预定目标完成任务。 　　2、计划要素 　　（1）PERT主要反映任务的时间、资源、配合、控制等。 　　（2）WBS主要反映任务的层次。 　　建议： 　　（1）先画WBS,标明milestone（里程碑）时间及deadtime（截止时间） 　　（2）标明任务间关系 　　（3）再画PERT 　　2、计划要素 　　步骤一：先画图 　　首先不必注重美观，主要弄清楚任务之间的相互关系。 　　步骤二：估计时间 　　v 工序时间=(a+4b+c)/6 　　（a：最乐观时间；b：期待时间；c：最悲观时间） 　　v 倒推法：一般确定结束时间，再逐步推出各部分需要时间。 　　v 留有余地、应付突发任务 　　步骤三：确定关键路径 　　1、时间上的关键路径 　　绘制完网络图，可以很容易算出整个计划的所需时间。同时，可以将整个开发计划 分解成若干个开发流水线（路线、路径），每一条流水线都可以算出一个总持续时间， 其中时间最长的一条路径TMAX，我们称为关键路径。 　　2、技术上的关键路径 　　某项任务采用的技术为关键技术，它的完成决定整个任务的完成时间，则该任务所 在的路径为技术上的关键路径。 　　3、关键路径是可以变化的 第八章、不要让别人浪费你的时间 3.3 不要让别人浪费你的时间 　　 办公室的打扰无可避免，电话、来访、邮件等等，甚至有不少人对打扰提出了抱怨，同 时也有无奈。 　　 对待打扰的方法有很多，有全面出击来对付，也有消极地对应付，更有甚者是视而不见 。全面出击的人终会变得疲劳不堪，消极应付和视而不见的人终究会错失良机或是贻误 大事…… 　　 那么究竟怎样做才是我们的可取之道呢？——我们的策略是将被打扰的时间缩短，将其负 面影响减至最少 。 　　3.3.1 打电话的艺术 　　1、事先的约定与准备 　　 打电话约定时间和约定要求并不是什么新奇的概念，通过约定可以避免你在需要安静工 作的时候被不断打扰、或是占线、或是接不到电话，更主要是避免电话中需要某些资料 却无法提供，从而造成时间的浪费。 　　2、保持简短而明确的开场白 　　 平时我们在打电话为了联络感情的需要，在开场白中经常会有一些寒喧，除了拜访客户 、问候长辈等情况，比如“你最近很忙啊，在哪里发财啊”、“您身体还好吧、吃饭还行吧 ？”等，然而在办公室场合就应该少有寒喧，尽量从工作角度出发，使用简短而明确的开 场白。 　　 假如你正在将电话打给某人，不妨开门见山：“你好，我是XXX，我给你打电话是因为…… ”或“你好，我是XXX，有这样一件事需要……”等等；如果是某人打电话给你，你可以说“接 到你的电话真高兴，有什么事需要帮忙吗？”或“你打电话来我真高兴，能为你做点什么 吗？”或“好久没有收到你的消息了，请问有什么事需要帮忙吗？”等等。 　　3、控制通话时间、保持通话主题 　　 在我们打电话的时候，要注意做好适当的记录，以免挂下电话后忘记某些信息，又不得 不重新联系一次。另一个需要注意的就是：控制好打电话的时间并保持通话的主题。我 们有许多人喜欢拿起电话就开始喋喋不休，而且经常是缺乏主题。在这种情况下，你不 妨直言：“你现在需要我们解决的问题是什么呢？”、“你的重点是什么？”、“你看我们今 天的沟通/讨论是不是这到这里呢？” 　　 虽然一次电话省下的时间可能只有2~3分钟，但按照你每天接10个电话来算，每个月你就 可以省下7~10个小时，一年就是就84~120个小时，这可是一段不少的时间呀！ 　　4、过滤电话 　　 你一定经常遇到一些不想接的电话，这个时候你就需要“过滤电话”了。首先解释你现在 不能接电话的原因，如马上要出门了、要去开会了、正在与主管或其它同事商宜工作了 等等，但是在拒绝的时候一定要注意有礼貌，并约定回电或是对方再次来电的时间，在 保证自己时间的前提下，同时不要给对象留下不良印象。 　　3.3.1 当你被打断时 　　 在前面的“时间管理的误区”中，我们曾经提到了如何接受请托，但是在我们被各种情况 所打断时，应该如何处理呢？ 　　1、来自上司的打断 　　 来自上司的打扰最难控制，尤其是当你正在全心尽力地处理一项紧急而重要的事情时。 不过，如果你就是一名上司，你还是应该首先想想，你是不是也会对下属这样呢？ 　　 以下是如何处理类似问题的一个实际例子和妙招： 　　 有一位职员，每当他应召支见上司时，他手上总是带着一件仍待完成的工作：编写一份 报告、检查报告草案、或者阅读必要的资料等，一来可以利用在一旁等待上司打电话或 是其他事务处理的时间，二来可以提醒上司自己的工作也是很忙的，希望可以尽快结束 对话或事情的安排，三来还可以让主管对他的工作态度留下深刻的印象。 　　2、来自下属的打断 　　 你不妨想想以下有关解决下属打扰上司的各项问题： 　　（1）你是否曾经训练你的助理，将他人可能的打扰含集中起来，然后每天或每星期 一次地向你汇报？ 　　（2）你是不是尽可能地把集体例会列为每日/周工作的一部分？ 　　（3）你是不是每天都会保留一段固定的时间，供下属向你提出问题，同时在一旦发 觉某些工作日程发生改变时，会告诉对方何时见面较合适？ 　　（4）你是不是曾经鼓励下属以便条/邮件方式提出问题，而不必亲自上门打扰你的 工作？ 　　（5）你是不是立即向下属回话，使他们不至于认为他们必须经常打扰你，才能立刻 获得回应？ 　　3、来自同事的打扰 　　 在上司打扰的时候，你只能无奈地加以接受；而下属在打扰你的时候，你可以将他的打 扰方式加以定型化。可是，要处理同事或同级人员的打扰，恐怕必须多花一点心思才行 。以下是你应该牢记的一些要点： 　　（1）双方应事先达成共识。你应该力求对他们的要求保持热心、同情以及随时愿意 加以协助的态度，可是，你更应该让他们知道这么做往往会影响到你的工作效率。 　　（2）不要随意打扰对方。你可以从容地、预先地与同事联系你的要求、时间等，只 有如此，你才有可能获得相同的回报。 　　（3）想想为什么你的中断情形无法受控：你不喜欢得罪他人？你喜欢参与每一件事 ？别人经常来询问你的意见，使你觉得自己很重要？你不善于结束他人的来访？你让别 人习惯于经常咨询你的意见？你就是喜欢不断地和他人交谈？ 　　 如果你让这些现象一直持续下去，你最后终究会一事无成。 第九章、省时之道 §3.4 省时之道 　　 有时我们经常会听到这样的说词：“等我有空再做”。这句话通常表示“等手上没什么重要 的事情时再做”。但事实上，没有所谓“空”的时间。你可能有休闲时间，却没有“空”的时 间。在休闲的时候，你也许会躺在游泳池边尽情玩乐，但这绝不是“空”的时间。你的每 一分钟都很值钱。 　　 凡在事业上有所成就的人，都有一个成功的诀窍：变“闲暇”为“不闲”，也就是不偷清闲 ，不贪逸趣。爱因斯坦曾组织过享有盛名的“奥林比亚克科学院”，利用晚上休息的时间 聚会，与会者总是手捧茶杯，边饮茶，边议论，后来相继问世的许多科学创见，有不少 产生于饮茶之余。实际上，有我们的生活和工作中，有不少时间是零碎的，还有一些时 间是用来等待的，浪费的时间可以用数以万计来说明是并不过分的。所以，除了能够认 识到时间管理的误区和掌握一些基本的技巧外，我们还要向大家推荐一些省时之道。 　　3.4.1 等待的时候做什么 　　 在一天的活动时间里，你可能常常不管如何精密规划的情况下，还是必须等待。乍看之 下，这些时间可能永远无法追回；当你忙得不可开交而又必须等待的时候，你的失望只 会增加而不会减少。以下是如何利用无奈或无聊时间的些建议。 　　 去看医生时带一本书，这样你就不必看他们的杂志或其它无益的东西。一位参加某个研 讨会的公共关系主管告诉与会学员，他在电话旁边放了一叠阅读资料，每次在等对方接 电话时便可以翻阅。一位必须在机场花很多时间的业务员说：“每次在下飞机去领行李的 路上，我就停下来打公共电话，等我打完电话时，行李也已经出来了。只要能够利用， 任何时间都不要浪费。” 　　 不管在什么地方，齐格每次在排队等候时，他总会尽量带一些东西去看。美国人琳达自 己开了一家顾问公司，一年约受理130个案子，她每年旅行各地，有很多时间是在飞机上 度过的。琳达相信和客户维持良好的关系是很重要的，所以她常利用在飞机上的时间写 短笺给他们。她说：“我已经无法自拨了，这样做让我非常愉快。”一次，一位同机的旅 客在等候提取行李的时和她攀谈，他说：“我在飞机上注意到你，在2小时48分钟里，你 一直在写短笺，我敢说你的老板一定以你为荣。”琳达回答：“我就是老板。” 　　 不管你多么有效率，总是有人让你等待：你可能错过公车、地铁、飞机，碰上出其不意 的中途休息；你也许已经尽可能地小心计划每一件事，但是你可能意外地被困在机场。 许多高成就者在这种情况下所做的事情是： 　　带本书看；写点东西；修改报告；检查语音邮件；打电话；用录音机口述信件等。 　　3.4.2 逆势操作 　　 什么是逆势操作？在华尔街，逆势操作者就是当多数人都在买股票时卖股票，而大多数 人都在卖股票时买股票的人；如果每个人都在观望，逆势操作者则疯狂地大买大卖。19 80年，美国人肯·库珀写了一本书名相当吸引人的书：《一直左转》。这本书的要旨是：“ 远离高峰时刻，避免一窝蜂。” 　　将逆势操作运用在时间管理上，就意味着当别人没有在做某件事的时候，你就去做 ，这样可以省下许多等待的时间。 　　 逆势操作者会在没有人排队的时候去兑现支票、采购，所以他们不会在周五下午去兑现 支票，也不会在周五晚上进超市，而会选在晚上11点或早上6、7点逛逛24小时开放的超 市。 　　 逆势操作者退房的时间与其他人不同，他们会选择旅馆自动退房的方式：如果你可以在 人潮多起来之前就退房，你就不应该在早上9点、10点时去排长龙。 　　 在办公室里，逆势操作者会在中午大多数职员外出午餐时，使用传真或复印机。 　　 逆势操作者会在人潮涌入餐厅前或人潮散去后去吃饭，等等。 　　3.4.3 追求互赖模式 　　 假设有人向你挑战比试腕力，时间限定在60秒内，比赛规则是扳倒对方次数越多者便是 赢家，而旁观的另一人愿意提供赢家一角钱。双方各就各位后，一场激战即将展开。 　　1 为了说明的方便，请你假设一开始那人便把你扳倒，但是他并不停在那儿，反而立即放 松施加的压力，让你把他扳倒，接着他迅速反应，将你再度扳倒，而你基于以往的习惯 全力抗拒。 　　 这时候你心中只有一个念头：“我要赢！”你的肌肉紧张、全神贯注以至于眉头紧锁，但 就在僵持不下的当儿，你和那人脑中突然灵光一闪，发现一个事实：你们现在已各赢了 1角钱！倘若你让他赢一回、接着他让你赢一回、不断相互扳倒，那么60秒结束，双方都 赢了超过1角钱……于是，你们两个同心协力，不断地进行你扳倒他、他扳倒你的动作，来 回反复地互相扳倒对方的手臂。在60秒结束的那一刻，你们各赚了3块钱，改写了只有一 人能获得1角钱的局面。 　　 双赢的精髓便是：人与人之间存在着合作的潜力，合作将能取得远大于个人凭一已之力 创造的成就。 　　 大多数人习惯以输或赢来判断自己的处境，“赢”便是代表其他所有人都得输，运动场上 非赢即输的角逐、学习成绩的分布曲线在灌输我们“少便是好”的思维，于是我们便通过 这副非赢即输的眼镜看人生，倘若没能唤醒内在的知觉，只为了争1角钱，一辈子拼个你 死我活，却从来不曾想过合作的手段，能为彼此赚更多钱。“赢”的真正意义是实现目标 ，所以若用合作代替竞争，便能在有效的时间或较短的时间里达成更多的目标、甚至有 意想不到的收获。 结 束 语 　　好了，我们的教学内容到这里就结束了。希望通过这次教学，能够帮助各位对时间 管理的概念、误区和原则有一些基本而清楚的认识，同时还能够在生活与工作中灵活地 运用时间管理的方法和技巧。 　　最后，我们希望您能通过一点一滴的改进与积累，寻求合适的支点位置，不断地扩 大组织和个人的力量，促使生活品质和工作品质的改善，祝大家都有一个有意义、充满 快乐的人生！
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接班人计划的定律和模型 皮尔斯定律 　　在知识经济时代，人力资本已经超出其他一切资源，成为决定企业经营成败的关键 因素。对于一个健康、持续发展的企业来说，关键是要建立一套完善的组织机构和体系 ；而建立完善的组织机构和体系，其中的一个核心要素就是完善的培养接班人制度。 　　英国宇宙航行组织总裁奥斯汀 皮尔斯指出要追寻有效的企业经营发展前途，企业的未来继任者人选是件相当重要的事 。公司执行主管应该将此提到与企业财务收支同样重要的层面上。后继有人，才能保持 长久生命力。这就是皮尔斯定律。 　　罗思韦尔模型 　　宾夕法尼亚州立大学人力资源开发教授威廉 J  罗思韦尔，创立了十步骤接班人计划模型。 　　步骤一：澄清对高管的期望 　　接班人计划的成功的关键在于董事长和CEO的支持和亲自参与。董事长、CEO、包括 直接向CEO汇报的企业高管们，必须亲力亲为让一切成为现实。董事会不仅要指导公司的 政策和流程而且必须注意总裁是否亲自参与了接班人建设。 　　步骤二：建立能力素质模型 　　这对接班人计划至关重要，它提供针对目前和将来需要的理想员工的描述，以这种 方法清楚地显示每个级别的人才都需要在哪方面得到发展。它还把选择哪些人员以及如 何培训他们同组织战略目标统一起来。 　　步骤三：进行360度评估 　　能力模型描述了员工应该具备什么能力，但它没有指出与能力模型相比较这个员工 做得怎么样。完成这个工作的一个方法是进行360度评估。通过360度评估查明某接班人 目前的全部技能和承担更高级别责任（纵向晋升）的能力之间的差距。进而有针对性的 进行培养。 　　步骤四：建立绩效管理系统 　　绩效管理是衡量接班人在他的责任级别上对绩效期望完成的情况。如果不进行绩效 考核，组织领导就无法知道接班人目前工作做得怎样，于是就会打破接班人计划的最重 要原则——只提拔那些在目前责任级别上取得成功的人。 　　步骤五：建立潜能评估系统 　　尽管绩效管理系统说明了现在的绩效，但它不能比较个人和较高级别的要求。尽管 360度评估可以做到部分，但还必须采用某些方法来比较个人和较高级别的要求，如评估 中心法、心理特征描述法等，可单独使用，也可综合使用。潜能测试也提供给个人一个 机会，让他们了解自己愿望。如果确定的接班人不希望承担更高级别的职位，那就没有 意义。 　　步骤六：建立个人发展计划（IDP） 　　对接班人计划的评估应该揭示两个不同差距：一个差距存在于目前绩效和期望之间 ，这可通过绩效管理来加以区分；第二是未来潜质和目前绩效之间的差距。缩小发展差 距需要个人发展计划（IDP），确定哪些发展活动来帮助个人为未来做准备，该计划应该 清楚地给出个人应该做什么，怎么做，怎样衡量成功，什么时候衡量和完成这些工作。 　　步骤七：执行个人发展计划 　　当很多经理被要求想一想如何做发展培训计划时，他们首先想的是“派整个人去参加 一个培训项目或一个高管研讨会”。但事实是90％的人员发展发生在工作岗位当中。如果 一个人打算学习预算技巧，最好的方法就是让他负责部门预算，然后安排导师在这个过 程中进行指导；如果一个人打算了解公司，那么派他做长期的岗位轮换或短期工作任务 安排。 　　步骤八：建立能力储备公式 　　能力储备的公式化表述为决策者提供了针对目前工作队伍的实时能力，整个系统与 技术支持相联系。人才储备必须围绕员工已经在组织里实际展示的能力来建立，并用在 组织工作流程、文化和产业相关问题中所特有的语言来描述。 　　步骤九：树立个人和组织的责任感 　　如果一份个人发展计划超过一年没有被施行，会发生什么事情。如果答案是他们不 负责任，那么接班人计划肯定会失败。相反，如果员工因为完成了发展目标而受到奖励 ，而没有完成的受到惩罚，同时主管们也会因其下属的可测量发展目标的完成情况而相 应地受到奖励和惩罚，那么接班人计划项目就很可能成功。 　　步骤十：对接班人计划进行评估 　　对接班人计划的评估可以使得相关决策者制定出有针对性的、有见地的决定，而这 些决定反过来又引导接班人计划工作的持续改进。接班人计划的评估可以从财务角度和 非财务角度两个方面进行。
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民事合同 　　1.格式 民事合同 　　甲方：（姓名、性别、年龄、职业或者职务、住址） 　　乙方：（姓名、性别、年龄、职业或者职务、住址） 　　甲乙双方依据 （法律、行政法规的名称），经过平等协商，签订本合同。 　　第一条 合同标的的内容（例如，租赁房屋合同，则写明甲方出租 房产的基本情况；如果是律师代理诉讼合同，则写明代理诉讼的案件名称） 　　第二条 双方的权利义务 　　第三条 质量、数量等内容 　　第四条 价款或者酬金 　　第五条 违约责任 　　第六条 ……（双方约定的其他内容） 　　第七条 合同生效的时间及条件（可以是自双方签字之日起生效，也可以约定另外的生效时间） 　　第八条 本合同一式 份，当事人各执 份。 　　甲方： （签名或者盖章） 　　乙方： （签名或者盖章） 年 月 日 　　2.说明 　　合同是当事人之间达成的旨在明确民事权利义务的协议。合同是一种很重要的民事 法律行为。所谓民事法律行为，是指公民或者法人设立、变更、终止民事权利和民事义 务的合法行为。例如公民之间订立房屋租赁合同行为，就是一种民事法律行为，依据合 同，在租赁人和承租人之间产生了租赁房屋合同法律关系。民事法律行为从成立时起具 有法律约束力。行为人非依法律规定或者取得对方同意，不得擅自变更或者解除。 　　民事合同的有效要件是：①合同双方当事人应具有相应的民事行为能力，具有完全民 事行为能力的人可以订立民事合同；无民事行为能力的人订立的合同为无效合同；限制 行为能力的人必须有法定代表人的授权同意，才具备订立合同的合法条件。②合同当事人 的意思表示真实，即行为人的内在意志与外在表现一致，体现行为人的真实意思的行为 ，才具有法律效力。③合同内容不违反法律或者社会公共利益。④合同的形式要符合法律 规定的形式。民事合同必须同时具备这四个要件才是合法有效的。 　　订立合同应当注意的问题有： 　　（1）合同条款要齐全、完备。一般来说，民事合同的主要条款包括：合同标的、数 量和质量、价款或者酬金、履行期限、违约金以及双方当事人约定的其他事项。 　　（2）合同的内容要合法。内容合法包括合同条款必须符合法律法规的规定；合同的 标的物必须是法律允许流通的物；合同内容不得违背社会公共利益等。否则，合同就是 无效的。 　　（3）合同的形式要符合规定。
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授信审查部总经理 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |授信审查部总经理 |岗位编号 | | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |授信审查部 |工作地点 |北京市 | | |(Department) | |(Location| | | | | |) | | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|主管副行长 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina|授信审查部各处室经理 | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)|总行机关各部室、各分支行 | | |外部协调单位(External)|中国人民银行、银监会等政府监管部门，其他金融同业， | | | |其他行业的政府主管部门等 | |主要工作 |工作目的(Purpose)：根据国家及总行的信贷政策，制定全行授信审查、审批方面的 | |职责 |规章制度并组织实施，负责总行授信审查、审批工作，并对分支行授信审查、审批工| |(Duty&Res|进行指导、监督、检查，建立全行效率高、把关严的授信准入系统。 | |ponsibili| | |ty) | | | |类别(S|编号（|概述(Abstr|描述(Description) | | |ort) |No.） |act) | | | |部门 |1 |整体规划 |规划、制定、分解部门和业务的规划和经营目标，监督 | | |规划 | | |和指导规划和计划的执行情况，分析评估经营目标达成 | | | | | |情况，组织落实调整方案。 | | | |2 |组织与流程|组织规划部门的组织架构，完成部门机构设置，规划和 | | | | |管理 |调整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设计和调整完 | | | | | |善部门与岗位工作流程。 | | | |3 |制度体系建|设定政策制度导向，规划政策制度体系结构，组织制度 | | | | |设 |的制定和调整工作，评价和考核政策和制度落实情况。 | | |业务 |4 |授信审查管|组织对授信项目的受理和完整性、合规性审查 | | |管理 | |理 | | | | |5 |固定资产贷|组织对固定资产贷款进行评估指导 | | | | |款评估 | | | | |6 |授信审批会|组织完成授信审批会议的各项会务工作 | | | | |议工作 | | | | |7 |专职审批人|对总行专职审批人的管理，并组织对分支行专职审批人 | | | | |的管理 |的资格初审 | | | |8 |系统管理 |组织指导、监督、检查分支行授信审查部门的工作 | | |资源 |9 |人员管理 |部门内人员和工作分配和调整、人员使用情况和工作负 | | |调配 | | |荷的考核和评价，人员绩效的考核和沟通，本部门人员 | | | | | |的招聘，组织全行授信审查和项目评估人员的专业培训 | | | | | |和业务交流 | | | |10 |财务管控 |制订与平衡部门财政预算、分配和调整财政预算、审批 | | | | | |或授权审批费用使用，监督控制预算执行和费用使用情 | | | | | |况 | | | |11 |沟通协调 |理解贯彻全行战略和规划，向上级领导提供专业意见以 | | | | | |支持全行的管理决策工作；协调与总行其它部门和分支 | | | | | |行的工作关系；部门内部的沟通、协调、指导；负责在 | | | | | |专业领域和职责范围内对行外的专业和工作关系的沟通 | | | | | |、协调、联系。 | |主要职权 |业务类(Busines|对授信项目完整性、合规性审查意见具有审定权，对授信审批会议 | |(Authorit|s) |的安排具有建议权，对分支行授信审查、审批工作具有检查权。 | |y) | | | | |费用审批类 |对部门预算和人员薪酬有建议权和审核权，对部门预算内行政费用 | | |(Finance) |有决策权。 | | |人事类 |对下属员工录用免职晋升降级有建议权，对下属员工绩效考核有建 | | |（Personnel） |议权与审核权。 | |关键职责 |1、授信项目完整性、合规性审查质量 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |2、授信项目审查、审批完成时间 | | |3、分支行授信审查、审批工作的规范性 | | |4、新增不良资产结构与数量 | | | | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |副行长 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |风险管理部、公司业务部、个人业务部等业务部室总经理| | | |、分行行长 | | |入职培训(Orientation) |我行价值观、我行基本规章制度、银行主要业务品种、金| | | |融法律法规 | | |在职培训(On-job |新规章制度、银行新业务品种、经济金融形势、金融法律| | |training) |法规 | | |是否有强制休假要求 |是，1年休假10天 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |是，五年进行轮岗 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |硕士研究生及以上 |专业(Major|经济、金融、法律、管 | | | | |) |理等 | | |证书(Certification) |无 | | |语言(Lang|英语水平 |大学英语六级或同等水平 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |银行 |年限 |9 |职位 |部门副总经理或室经| | | | | | | |理 | |绩优素质 |素质项 |行为特征 | |能力(Comp| | | |etence) | | | | |责任感 |面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 | | | |时间与质量符合要求 | | |决策能力 |明确决策的目；考虑到影响决策的各种因素；设计解决问题的若干方 | | | |案；预测各种方案可能产生的影响；根据趋势预测和可行性作出决策 | | |组织协调能力|明确达到任务目标所需要的资源类型；收集现有的相关资源的存量信 | | | |息；了解团队成员的需求；将任务与资源进行匹配并形成计划；人员 | | | |配置上要形成优势互补；调动团队成员的积极性完成任务 | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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negative_file/授信审查部总经理岗位说明书.doc
|工作说明书 | |岗位名称 |股份生产部工 |岗位编 |0166023 |所在部门 |股份生产部 | | |艺处工艺员 |码 | | | | |现任者 | |薪资等 | |现任职人数| | | | |级 | | | | |批准人 |(自行填入) |填写人 |(自行填入) |制表日期 |2004年11月25日星期四| |批准日期 | |填写日 | | | | | | |期 | | | | |[p|组织中的位置 | |ic| | |] | | |直接上级 |股份生产部工艺室主任 | |直接下级 | | |内部关系 |(自行填入) | |外部关系 |(自行填入) | |[p|晋升与职务轮换 | |ic| | |] | | |晋升岗位 |股份生产部工艺室主任 | |轮换岗位 |(自行填入) | |[p|工作概要 | |ic| | |] | | |1、跟踪服务小批试制的全过程，及时发现工艺过程问题；协助技术中心将设计中存在 | |的工艺上的缺陷解决在小批试制中。 | |2、参与新产品试制的工装模具验收和批量生产中的工装模具、工位器具验收，对达不 | |到设计及工艺要求的工装模具不能验收；工装模具验收必须有工艺人员签字。 | |3、在新产品通过小批试制后的一个月内，完成工艺文件的编制（含：工艺规范等与该 | |产品生产过程有关的工艺文件）。 | |4、编制通用性工艺过程《作业指导书》，并保证作业指导书能够有效的指导实际生产。 | |5、负责原材料的合理代用工作。原材料代用由分厂根据生产计划提出申请，工艺室根 | |据实际情况选择最小损失的代用方案后，再由品管部批准。 | |6、规范工艺器具管理，完善工艺定额。 | |7、做好批量生产的工艺过程指导，和特殊工序、关键工序的监督检查工作。对分厂违 | |反规定的操作，通过《工艺过程整改通知单》令其整改。 | |8、深入实际及时解决生产过程中的工艺问题，分析问题原因，协调有关部门解决相关 | |问题。可以通过《临时脱离工艺通知单》处理需要脱离设计要求的问题，并反馈技术中心| |进行更改。 | |9、做好新工艺、新材料的研究试制工作。根据研究情况填写《新工艺试制任务单》经领 | |导审批后开始试制试验。通过试制实验后，将试验情况提交品管部组织评审，工艺处根| |据评审结论组织实施。 | |10、做好工艺定员、定置工作。 | |11、根据公司部署，作好技改项目的工艺布局、设备的选用及工艺路线的制定。 | |12、根据分厂的申请和人力资源部的部署，作好职工与工艺有关的理论培训工作。 | | | | | |[p|岗位职责、工作清单 | |ic| | |] | | |1、产品质量检查 | |(1)、查看生产中工艺文件的执行情况[承办] | |(2)、查看特殊工序的质量情况[承办] | |(3)、查看分析生产中出现的质量问题[承办] | |(4)、检查各线抽空和压机附件的使用情况[承办] | |(5)、到外协厂家看产品[承办] | |(6)、与相关部门联检[承办] | |2、质量问题总结 | |(1)、关于新品冰箱的质量分析会[协办] | |(2)、周质量分析会[承办] | |3、材料现场管理工作 | |(1)、现场评审了解核实产品材料实际消耗情况[承办] | |4、工艺过程监控 | |(1)、各分厂工艺定置及工艺文件执行情况监控[承办] | |(2)、各分厂工艺操作过程监控[承办] | |(3)、重点工序监控[承办] | |(4)、参加公司工艺纪律检查[承办] | |(5)、组织处工艺纪律自检[承办] | |5、生产技术支持 | |(1)、生产过程中解决工艺质量问题[承办] | |(2)、完成计调处下发的临时性工作任务[承办] | |(3)、审查工艺文件及通知[承办] | |6、生产技术支持 | |(1)、制订工艺试验研究计划[承办] | |(2)、分析主导产品的工艺技术现状，探讨先进程度[承办] | |(3)、解决公司工艺技术薄弱环节的工艺试验研究[承办] | |(4)、开展新工艺新材料新技术新装备的试验研究和推广应用[承办] | |(5)、开展基础工艺典型工艺成组工艺研究开发[承办] | |(6)、将工艺试验研究成果纳入工艺[承办] | |(7)、分析质量记录[承办] | |(8)、分析市场反馈的质量问题[承办] | |7、员工信息管理 | |(1)、请外协厂家对相关管理人员进行技术培训[承办] | |(2)、对生产部职工进行工艺知识培训[承办] | |8、临时性工作任务 | |(1)、测工时[承办] | |[p|任职资格和条件（招聘要素） | |ic| | |] | | |项 目 |必备要求 | |学 历 |高中或职高或中专 | |专业教育 | | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |（无） | |能力 | | | | |运动能力 |（无） | | |管理能力 |（无） | | |一般能力 |（无） | |特定行业职业要求及特定经验要求 | | | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |关键工作职责考核要项 | |1、产品质量检查 | |(1)、查看生产中工艺文件的执行情况[承办] | |(2)、查看特殊工序的质量情况[承办] | |(3)、查看分析生产中出现的质量问题[承办] | |(4)、检查各线抽空和压机附件的使用情况[承办] | |2、质量问题总结 | |(1)、周质量分析会[承办] | |3、材料现场管理工作 | |(1)、现场评审了解核实产品材料实际消耗情况[承办] | |4、工艺过程监控 | |(1)、各分厂工艺定置及工艺文件执行情况监控[承办] | |(2)、各分厂工艺操作过程监控[承办] | |(3)、重点工序监控[承办] | |5、生产技术支持 | |(1)、生产过程中解决工艺质量问题[承办] | |(2)、完成计调处下发的临时性工作任务[承办] | |6、生产技术支持 | |(1)、解决公司工艺技术薄弱环节的工艺试验研究[承办] | |(2)、开展新工艺新材料新技术新装备的试验研究和推广应用[承办] | |(3)、开展基础工艺典型工艺成组工艺研究开发[承办] | |(4)、将工艺试验研究成果纳入工艺[承办] | |7、员工信息管理 | |(1)、对生产部职工进行工艺知识培训[承办] | |[p|主要考核要项（考核要素） | |ic| | |] | | |任职能力考核要项 | |项 目 |考核要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |个性因素 |合作性、独立性、责任感、参与性、主动性、创造性、踏实、勤奋 | |能力 | | | | |运动能力 |动作协调性、动作灵活性、视力、听力 | | |管理能力 |控制能力、分析判断力、书面表达能力、分析问题的能力、指导和培| | | |训能力 | | |一般能力 |学习能力、科研能力（调查；研究；编辑；分析；分类；观察；诊断| | | |；评价） | |[p|培训要素 | |ic| | |] | | |项 目 |培训要求 | |职业资格证书 |（无） | |特定 |管理能力 |（无） | |能力 | | | | |一般能力 |（无） |
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negative_file/股份生产部工艺处工艺员[0166023]工作说明书.doc
职位说明书 |基本|职位名称 |技术副厂长 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属单位 |轧钢厂 |所属部 | | | | | |门 | | | |直接上级职位|厂长 | | |直接下属职位|技术科长 | | |职位设置目的|搞好分厂技术工作，开发新品种。 | |工作|在厂长的领导下对全厂的技术管理负责。 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |在厂长的领导下对全厂的设备运行和管理负责。 | | |负责领导技术质量科的工作。 | | |负责协调机械设备科、电器自动化科的工作。 | | |负责对公司各职能部门和相关分厂的技术、设备方面的协调工作。 | | |负责全厂的工艺技术、新产品开发等工作。 | | |负责全厂的能源、技改，设备点检、维修、年修等各项工作。 | | |负责全厂的机械、电器、轧辊等备品备件的技术质量管理。 | | |负责分管科室经济责任制的落实工作。 | | |负责完成厂长交办临时性工作。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|监控权：对线上操作技术有管理和监督的权力。 | |职权| | | |建议权：对技术操作及新品种的开发有建议权。 | | |奖惩权、考核权：对直接下级有奖惩和考核的权利。 | | | | | | | | | | | | | | | | |办公|个人专用 |电脑、文件夹、文件柜、笔、信纸 | |设备| | | | |班组共用 | | | |车间共用 | | | |分厂共用 | | | |公司共用 | | |工作|内|汇|厂长：全厂技术水平现状及职工培训状况。 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | | | | | | |督|技术质量科：工作是否到位。 | | | |导| | | | | | | | | | | | | | | | | | | |协|对公司各职能部门和相关分厂的技术、设备方面的协调工作。| | | |调| | | | | | | | | | | | | |外部 | | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | |基本|学历 |大学本科 |专业 |轧钢 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |50岁左右 |性别 |男 | | |个性 |开朗、大方、平易近人 | | |工作 |有5年以上工作及管理经验 | | |经验 | | | | | | | | | | | |工作 |熟悉并掌握轧钢工艺流程，轧钢工艺技术。 | | |技能 | | | | | | | | | | | |职前 |分厂设备构造，本岗位各项工作及特点。 | | |培训 | | | | | | | | | | | |其他 | | | |要求 | | | | | | | | | |
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negative_file/轧钢厂技术副厂长岗位职位说明书.doc
贝发（上海）有限公司筹备组策划说明 贝发（上海）有限公司是贝发集团负责礼品业务的专业子公司，是贝发集体上海战略 的核心内容，是贝发集团充分利用自身核心能力、通过相关多元化的策略进入礼品行业 重大战略举措，其目的是通过整合国内国际人才、技术、渠道、物流等相关资源，打造 具有国际竞争力的全球礼品制造中心，其正式运作将成为为贝发集团长期、持续、快速 发展的业务平台。 贝发（上海）有限公司的市场定位为全球礼品市场，包括国内市场和国际市场两个部 分。 贝发（上海）有限公司的产品定位主要有三类，第一类为传统的工业产品，含笔类、 服装类等传统工业产品类礼品；第二类为文化礼品类，指具有中国文化特色的礼品；第 三类为其他行业成熟技术类礼品。 贝发（上海）有限公司的客户定位包括三类：第一类为广告促销品；第二类为CEO为 代表的集团消费；第三类为个性化的礼品市场。 贝发（上海）有限公司筹备组的任务和目的负责并完成公司正常运营前所需 的各项筹备工作，包括各项工作的规划、计划、实施及资源配置工作，筹备组成员初步 定为六人，其中包括筹备组总负责人、财务负责人、基建负责人、运营负责人、人力行 政负人、市场营销负责人，具体工作职责见各筹备组成员的职位说明书。 贝发（上海）有限公司筹备组职责 |基本|部门名称|贝发（上海）筹 |直属上|集团总裁 |人员编 |6 | |情况| |备组 |级 | |制 | | | |岗位设置|组长，基建负责人，运营负责人，营销负责人，财务负责 | | | |人，行政人事负责人 | | |部门定位|公司正式运作前期筹备、制造与营销模式设计及结构搭建 | |部门|负责礼品公司筹备过程的整体规划和实施 | |完全| | |负责| | |职责| | | |负责公司筹备过程中与当地各机关、企业的谈判、公关等工作 | | |负责组织上海贝发基础设施的规划、建设、验收等工作 | | |负责礼品业务的前期市场调研和礼品销售模式研究工作 | | |负责礼品公司运营模式的规划和前期准备（包括供应商管理、物流体| | |系、生产体系的规划,IT） | | |负责礼品公司正式运作所需的组织构架搭建及员工招聘工作 | | |负责礼品公司正式运作所需的管理体系的建设 | | |负责控制上海贝发筹备期间的资金使用 | |本部|本部门职责内容 |配合部门 | |门主| | | |导的| | | |职责| | | | |负责礼品业务定位，产品选择，产品规划 |市场研究部 | | | | | |其他|本部门职责内容 |主导部门 | |部门| | | |主导| | | |的职| | | |责 | | | | |配合礼品产品的开发 |上海贝发复旦研究中| | | |心 | | | | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2004-2-19 |版本建立 | | | | 筹备组总负责人岗位说明书 |基本 |职位名称 |筹备组总负责人 |职位编 | | |情况 | | |号 | | | |所属部门 | |薪金级 | | | | | |别 | | | |直接上级 |集团公司总裁 |直接下 |筹备组其他成员 | | | | |属 | | | |设置目标 |领导上海贝发礼品公司的筹备工作 | |职责 |负责贝发礼品公司筹备过程的总体规划 | | |负责控制筹备小组整体工作进度 | | |负责协调筹备小组内部事务 | | |负责与上海当地政府机关的谈判、公关等工作 | | |负责寻找合适的合作伙伴，并负责前期的接触 | | |负责组织与实施礼品公司组织构架的搭建工作 | | |负责组织礼品公司运作前的各项业务流程的制定 | | |负责制定礼品公司运作所需要的制度体系的构建工作 | | |定期向总裁汇报筹备工作进展 | | | | | | | | |日 |了解各项工作的进度 |定|定期向总裁汇报礼品公司筹备| | |常 |协调筹备组内部工作安排 |期|工作进展 | | |工 |处理筹备组与集团总部的日|工| | | |作 |常事务 |作| | |职权 |预算内资金的审批权 | | |厂房、物流配送中心基建规划方案的审核权 | | |供应、分销商选择的审核权 | | |物流合作伙伴的审核权 | | |筹备组员工招聘的审批权 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作 |办公室、笔记本电脑、固定电话、移动电话 | |条件 | | |关键业|考核指标 |指标权重 | |绩指标| | | |（KPI | | | |） | | | | |项目计划完成情况 |50％ | | |项目运作预算控制 |50％ | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|内|汇|定期向总裁汇报筹备小组工作进展 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | |督|督导筹备工作组各项工作进展 | | | |导| | | | |协|协调各筹备组成员之间的工作 | | | |调| | | | | |协调筹备组与集团总部的事务 | | |外部 |不定期与上海相关政府部门沟通，开展公关活动 | | |工作 | | | |关系 | | | | |寻找适当合作伙伴，并进行合作沟通 | | | | | |任职|学历 |本科 |专业 |企业管理或相关专业 | |资格| | | | | | |年龄 |35～45岁 |性别 |男 | | |性格 |稳重，冷静 | | |工作 |10年以上工作经验 | | |经验 | | | | |5年以上中层管理经验 | | | |3年以上企业高层管理经验 | | |岗位 |企业管理、礼品行业相关知识 | | |所需 | | | |知识 | | | | |上海市实业投资相关法律法规，上海当地税收政策 | | | | | | |岗位 |突出的组织协调能力 |岗位技|科目名称 |课时数 | | |技能 | |能培训| | | | |要求 | |要求 | | | | | |优秀的谈判、沟通能力 | |商务谈判 |一周 | | | |能用英语与外商自由交流 | |管理沟通 |一周 | | | |精通Office系统 | |企业管理 |一周 | | | |能熟练应用互联网 | |项目管理 |一周 | | |职前 |贝发发展战略培训 | | |培训 | | | | |贝发礼品业务发展目标培训 | |职业|可晋升的职|贝发集团公司运营副总裁，贝发集团有限公司总裁 | |发展|位 | | | |可转换的职|贝发（上海）有限公司总经理 | | |位 | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2004-2-10 |版本建立 | | | | | | | | | | | | | | | | | | 基建负责人岗位说明书 |基本 |职位名称 |筹备组基建负责人 |职位编 | | |情况 | | |号 | | | |所属部门 | |薪金级 | | | | | |别 | | | |直接上级 |筹备组总负责人 |直接下 | | | | | |属 | | | |设置目标 |负责贝发（上海）公司基建规划和建设进度控制和监督 | |职责 |负责办公场地和工厂规划审核、与监督执行 | | |负责组织基建工程预算工作 | | |负责基建项目的招标工作 | | |负责基建过程中工程质量监理工作 | | |负责基建过程中的对外联络工作 | | |负责组织基建工程决算工作 | | | | | | | | | | | | | | | | | |日 |工程开工前，基建项目供应|定|向筹备组负责人或集团公司总| | |常 |商搜寻 |期|裁汇报基建工程进展情况 | | |工 |工程开工后，协调基建工作|工| | | |作 |中的各方面的关系 |作| | | | |与工程承建方进行工程进展| | | | | |的沟通 | | | | | |与工程监理进行工程质量方| | | | | |面的沟通 | | | |职权 |贝发（上海）公司工厂规划方案的建议权 | | |上海基建项目供应商的建议权、监督权 | | |上海基建项目监理供应商的建议权、监督权 | | |上海基建项目需求员工招聘的审批权 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作条|办公室、笔记本电脑、固定电话、移动电话 | |件 | | |关键业|考核指标 |指标权重 | |绩指标| | | |（KPI | | | |） | | | | |基建工程进度 |30％ | | |基建工程质量 |30％ | | |基建工程预算控制 |40％ | | | | | | | | | | | | | |工作|内|汇|定期向筹备组负责人汇报工作进展情况 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | |协|与筹备组运营负责人就仓储中心和厂房的规划进行沟通 | | | |调| | | | | |与财务负责人和集团财务部进行基建工程预算和决算进行协作 | | | | | | | |外部 |联系基建项目供应商 | | |工作 | | | |关系 | | | | |联系基建项目监理供应商 | | | | | |任职|学历 |本科 |专业 |项目管理，工程管理及相关 | |资格| | | |专业 | | |年龄 |30～40 |性别 |男 | | |性格 |稳重 | | |工作 |8年以上工作经验 | | |经验 | | | | |3年以上工程规划或管理经验 | | | | | | |岗位 |工程管理知识，项目管理知识，轻工制造相关知识 | | |所需 | | | |知识 | | | | | | | | | | | |岗位 |优秀的谈判、沟通能力 |岗位技|科目名称 |课时数 | | |技能 | |能培训| | | | |要求 | |要求 | | | | | |精通Office系统 | |建筑管理 |一周 | | | |能熟练应用互联网 | |项目管理 |一周 | | | | | | | | | |职前 |贝发发展战略培训 | | |培训 | | | | |贝发礼品业务发展目标培训 | |职业|可晋升的职|集团公司项目副总裁 | |发展|位 | | | |可转换的职|贝发（上海）公司副总经理 | | |位 | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2004-2-10 |版本建立 | | | | | | | | | | | | | | | | | | 运营负责人岗位说明书 |基本 |职位名称 |筹备组运营负责人 |职位编 | | |情况 | | |号 | | | |所属部门 | |薪金级 | | | | | |别 | | | |直接上级 |筹备组总负责人 |直接下 | | | | | |属 | | | |设置目标 |负责礼品业务运营模式的规划和前期准备 | |职责 |1. 负责与生产相关的设施规划、审核、监督工作 | | |2．负责物流设施的规划与审核，及建设过程的监督 | | |3．负责筹建时期生产管理相关的事务的协调与监督工作 | | |4．负责供应商规划，选择与前期管理工作 | | |5．负责生产设施的采购参与谈判，及生产、安全、消防等设施的调| | |试监督 | | |6．负责生产能力规划与测算 | | |7．负责上海贝发信息系统早期筹建工作 | | |8．负责制定运营相关的管理制度和业务流程 | | | | | |日 |组织起草生产设施、物流配|定|向筹备组负责人汇报工作进展| | |常 |送中心的规划方案 |期| | | |工 |生产设施、物流配送中心建|工| | | |作 |设过程中进行监督、指导 |作| | | | |供应商信息搜寻，和前期谈| | | | | |判 | | | | | |物流合作伙伴的搜寻和前期| | | | | |谈判 | | | |职权 |1．上海贝发生产设施布局等生产相关方案的建议权、审核权 | | |2．上海贝发物流配送中心规划方案的建议权 | | |3．上海贝发供应商的建议权与审核权 | | |4．上海贝发物流合作伙伴的建议权 | | |5．生产设施设备采购的建议、审核权 | | |6．生产相关工作的协调、监督权、审核权 | | |7．运营筹备过程中所需求的员工招聘的审批权 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作条|办公室、笔记本电脑、固定电话、移动电话 | |件 | | |关键业|考核指标 |指标权重 | |绩指标| | | |（KPI | | | |） | | | | |物流配送中心规划 |30％ | | |生产设施规划 |20％ | | |供应商开发与管理 |30％ | | |物流合作伙伴搜寻 |20％ | | | | | | | | | |工作|内|汇|定期向筹备组负责人汇报工作进展情况 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | |协|与集团总部相关部门及筹备组其他负责人协调与运营相关的筹 | | | |调|备工作 | | | | | | | |外部 |联系备选供应商 | | |工作 | | | |关系 | | | | |联系生产设施规划的设计人员 | | | |联系物流配送中心规划的设计人员 | | | |联系备选物流合作伙伴 | |任职|学历 |本科 |专业 |项目管理，生产管理及相关 | |资格| | | |专业 | | |年龄 |35～45 |性别 |男 | | |性格 |稳重、敬业、诚实守信 | | |工作 |12年以上生产运营工作经验 | | |经验 | | | | |5年以上大型生产企业高层管理经验 | | | |具有物流、采购、生产的综合管理经验为佳 | | |岗位 |生产管理知识、物流知识、供应链管理知识、项目管理知识 | | |所需 | | | |知识 | | | | | | | | | | | |岗位 |优秀的组织能力 |岗位技|科目名称 |课时数 | | |技能 | |能培训| | | | |要求 | |要求 | | | | | |精通Office系统 | |生产管理 |三周 | | | |能熟练应用互联网 | |项目管理 |一周 | | | | | |供应链管理 |三周 | | | | | |物流配送管理 |三周 | | |职前 |贝发发展战略培训 | | |培训 | | | | |贝发礼品业务发展目标培训 | |职业|可晋升的职|集团公司运营副总裁，贝发（上海）有限公司总裁 | |发展|位 | | | |可转换的职|贝发（上海）有限公司运营副总 | | |位 | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2004-2-10 |版本建立 | | | | | | | | | | | | | | | | | | 营销负责人岗位说明书 |基本 |职位名称 |筹备组营销负责人 |职位编 | | |情况 | | |号 | | | |所属部门 | |薪金级 | | | | | |别 | | | |直接上级 |筹备组总负责人 |直接下 | | | | | |属 | | | |设置目标 |礼品销售模式研究，开始渠道规划工作 | |职责 |负责礼品业务前期市场调研与分析 | | |结合内外部资源，确定贝发礼品发展目标 | | |制定贝发礼品的品牌策略 | | |制定切实可行的礼品业务市场发展规划 | | |确定贝发礼品的产品组合、产品发展方向 | | |制定价格体系与销售政策 | | |规划销售渠道模式，设计渠道结构 | | |负责礼品业务销售渠道的搭建 | | |制定整合传播计划 | | |设计贝发礼品的营销组织架构，人力资源体系策划 | | |制定相关的规章制度与业务流程 | | | | | |日 |礼品市场调研 |定|向筹备组负责人汇报工作进展| | |常 |礼品销售模式研究 |期|与集团总部市场和销售部门进| | |工 |礼品销售渠道规划 |工|行沟通 | | |作 | |作| | |职权 |贝发礼品市场发展规划的建议权 | | |贝发礼品业务产品建议权 | | |相关公司文件的查阅权 | | |预算范围内的业务决定权 | | |人员招募、考核、奖惩权 | | |贝发礼品分销商建议权 | | |筹备组营销人员招聘的审批权 | | | | | | | | | | | | | | | | |工作条|办公室、笔记本电脑、固定电话、移动电话 | |件 | | |关键业|考核指标 |指标权重 | |绩指标| | | |（KPI | | | |） | | | | |礼品市场调研 |30％ | | |礼品销售模式研究 |20％ | | |礼品销售渠道规划 |30％ | | |营销组织体系建设 |20％ | | | | | | | | | |工作|内|汇|定期向筹备组负责人汇报工作进展 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | |协|不定期与集团公司市场部进行礼品业务沟通 | | | |调| | | | | | | | | | | | | |外部 |与礼品分销商进行沟通 | | |工作 | | | |关系 | | | | |与广告、公关、市场调查公司业务洽谈 | | | | | |任职|学历 |本科 |专业 |市场营销及相关 | |资格| | | | | | |年龄 |30～40岁 |性别 |不限 | | |性格 |外向，细致 | | |工作 |8年以上市场营销工作经验 | | |经验 | | | | |5年以上快速消费品行业市场营销管理经验 | | | |2年以上大型快速消费品行业营销高层管理经验 | | |岗位 |全面、精湛的市场营销知识、礼品行业相关知识 | | |所需 | | | |知识 | | | | |消费行为与消费心理知识 | | | |礼品生产基本知识 | | |岗位 |优秀的沟通能力，信息收 |岗位技|科目名称 |课时数 | | |技能 |集能力 |能培训| | | | |要求 | |要求 | | | | | |优秀的分析、归纳、综合 | |礼品生产及产品知|一周 | | | |能力 | |识 | | | | |精通Office系统 | |营销及整合传播知|十周 | | | | | |识 | | | | |能熟练应用互联网 | |团队管理 |半周 | | | | | | | | | |职前 |贝发发展战略培训 | | |培训 | | | | |贝发礼品业务发展目标培训 | |职业|可晋升的职|贝发集团营销副总裁 | |发展|位 | | | |可转换的职|贝发（上海）有限公司营销副总 | | |位 | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2004-2-10 |版本建立 | | | | | | | | | | | | | | | | | | 财务负责人岗位说明书 |基本 |职位名称 |筹备组财务负责人 |职位编 | | |情况 | | |号 | | | |所属部门 | |薪金级 | | | | | |别 | | | |直接上级 |集团公司财务总监 |直接下 | | | | | |属 | | | |设置目标 |负责上海贝发礼品公司筹备过程中资金预算控制和管理 | | | |工作 | |职责 |负责集团总部与分子公司财务方案的策划 | | |负责编制筹备组费用预算 | | |负责基建项目资金适用和控制 | | |负责构建礼品公司财务管理部门组织建设 | | |负责构建礼品公司未来运作财务管理流程 | | |负责制定礼品公司未来财务管理制度体系 | | | | | | | | | | | | | | | | | |日 |财务方案的策划工作 |定|向集团财务部进行财务汇报 | | |常 |日常的财务处理工作 |期| | | |工 | |工| | | |作 | |作| | |职权 |费用报销审核权 | | |基建项目资金使用监督权 | | |集团与分子公司财务策划方案的建议权 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作条|办公室、电脑、电话 | |件 | | |关键业|考核指标 |指标权重 | |绩指标| | | |（KPI | | | |） | | | | |集团财务策划方案 |30％ | | |筹备组财务管理工作 |20％ | | |基建项目财务控制 |30％ | | |财务管理体系及组织体系建设 |20％ | | | | | | | | | |工作|内|汇|定期向集团财务总监汇报工作进展 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | |协|协调基建资金使用 | | | |调| | | | | | | | |外部 | | | |工作 | | | |关系 | | | | | | | | | | | | | | |任职|学历 |本科 |专业 |财务管理 | |资格| | | | | | |年龄 |30～45岁 |性别 |不限 | | |性格 |公正，细致 | | |工作 |8年以上财务管理经验 | | |经验 | | | | |3年以上大型集团公司（含3个以上子公司）财务管理经验 | | | |1年以上大型集团公司财务总监经验 | | |岗位 |财务管理，企业集团管理 | | |所需 | | | |知识 | | | | | | | | | | | |岗位 |优秀的沟通能力，严谨的 |岗位技|科目名称 |课时数 | | |技能 |策划能力 |能培训| | | | |要求 | |要求 | | | | | |精通Office系统和相关财 | |财务管理 |一周 | | | |务软件 | | | | | | |能熟练应用互联网 | |企业集团管理 |二周 | | | | | | | | | |职前 |贝发发展战略培训 | | |培训 | | | | |贝发礼品业务发展目标培训 | |职业|可晋升的职|集团财务副总裁 | |发展|位 | | | |可转换的职|贝发（上海）有限公司财务总监 | | |位 | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2004-2-10 |版本建立 | | | | | | | | | | | | | | | | | | 行政人事负责人岗位说明书 |基本 |职位名称 |筹备组行政人事负责 |职位编 | | |情况 | |人 |号 | | | |所属部门 | |薪金级 | | | | | |别 | | | |直接上级 |筹备组总负责人 |直接下 | | | | | |属 | | | |设置目标 |负责筹备组行政工作以及礼品公司人员招聘工作 | |职责 |负责筹备组行政事务处理 | | |负责礼品公司正式运作前的人力资源体系 | | |负责礼品公司正式运作所需的人力资源规划及培训规划工作 | | |负责礼品公司正式运作前人力资源的招聘与培训组织 | | |负责礼品公司正式运作前行政管理体系的构建与完善 | | |配合筹备组完成其他筹备工作 | | | | | | | | | | | | | | |日 |筹备组人员招聘工作 |定|向筹备组负责人汇报工作进展| | |常 |筹备组行政工作 |期| | | |工 | |工| | | |作 | |作| | |职权 |员工招聘建议权 | | |人力资源规划建议权 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作条|办公室、电脑、电话 | |件 | | |关键业|考核指标 |指标权重 | |绩指标| | | |（KPI | | | |） | | | | |关键员工招聘到位 |30％ | | |人力资源管理体系建设 |30％ | | |人力资源规划方案 |30％ | | |行政管理体系建设 |10％ | | | | | | | | | |工作|内|汇|定期向筹备总负责人汇报工作进展 | |关系|部|报| | | |工| | | | |作| | | | |关| | | | |系| | | | | | | | | | |督| | | | |导| | | | |协|与其他组员沟通，确定人员招聘需求 | | | |调| | | | | | | | |外部 |当地人才市场或人才招聘机构保持联系 | | |工作 | | | |关系 | | | | | | |任职|学历 |本科 |专业 |人力资源管理或相关专业 | |资格| | | | | | |年龄 |30～40岁 |性别 |不限 | | |性格 |外向，亲和力 | | |工作 |8年以上人力资源管理经验 | | |经验 | | | | |3年以上大型制造类企业人力资源经理经验 | | | | | | |岗位 |人力资源管理、招聘 | | |所需 | | | |知识 | | | | |上海地区人事政策 | | | | | | |岗位 |优秀的沟通能力，表达能 |岗位技|科目名称 |课时数 | | |技能 |力 |能培训| | | | |要求 | |要求 | | | | | |精通Office系统 | |人力资源管理 |四周 | | | |能熟练应用互联网 | |行政管理 |一周 | | | | | | | | | |职前 |贝发发展战略培训 | | |培训 | | | | |贝发礼品业务发展目标培训 | |职业|可晋升的职|集团人力资源总监 | |发展|位 | | | |可转换的职|贝发（上海）有限公司人力资源经理 | | |位 | | |修订|修订时间 |修订内容 |修订者 |审核者 |审批者 | |履历| | | | | | | |2004-2-10 |版本建立 | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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分析师突然转向笃定此板块行情将贯穿2019年，巨量成长空间+强烈的供不应求+提价不止一次；即将注入核爆级资产，利润秒增13亿，医药拐点细分行业里难得的成长龙头——12月17日脱水研报 作者：脱水研报 2018年12月18日 08:03 字数 3,794   阅读需 10分钟 导读： 1、白酒：看空了白酒板块整整一年的的华泰食饮突然全面转多，核心逻辑在于经济从18年的收紧转为19年的宽松状态。预计明年Q1是白酒股底部，二季度企稳，三季度后或有望复苏。指标股茅台今年12月增加了狗年生肖酒和精品茅台发货量，预计贡献1000多吨量，因此短期茅台Q4报表业绩将较乐观，预计收入增速达20-25%。而提价+需求增长刺激下，茅台收入未来5年至少有翻一倍空间。 2、博雅生物：血制品行业不受政策影响且迎来向上拐点，①博雅调拨丹霞血浆带来每年近1亿的利润；②丹霞明年将开启注入博雅，博雅未来采浆量将达千万吨，实现从几百吨到千吨以上采浆的跨越式发展；③博雅在研项目储备丰富，每年都有业绩增长新动能。 3、磷肥：磷肥是“氮钾磷”中基本面最好的品种。产能经过持续出清，我国18年磷肥产量大幅下降15%-24%，最新显示海外Nutrien明年将关停60万吨磷酸一铵产能；而全球需求保持2%以上稳定增长，全球磷肥供给缺口将达到118万吨（今年缺口 50万吨），紧缺程度超过今年。标的司尔特（自有矿山，弹性最大）、新洋丰（产能最大，复合肥三巨头中唯一从原料到成品全产业链布局）、兴发集团。 4、次新计算机：招商证券从子行业分类、业绩、估值、质押和解禁等方面对2016年以来上市的次新计算机股进行了全面的梳理。甄选出了业绩持续性强且高毛利率的绩优次新股。分别为博思软件、中新赛克、泛微网络和华测导航。 5、宏观策略：2019年随着欧洲停止QE并开启缩表以及美国加息的影响，全球流动性将持续紧缩，继而影响全球市场的风险偏好。美联储12月加息和不加息，对于市场来说都不是好消息，加息影响流动性，不加息会给市场带来美国经济下行的预期。所以2019年最好的投资是做固收类的投资，或者在风险集中释放完以后，低吸布局国内的核心资产。  正文： 1、此板块被分析师看空一年今日突然全面转多了，行情贯穿2019，巨量成长空间+强烈的供不应求+提价不止一次（华泰证券） 每每分析师观点发生180°大转变，往往是行业逻辑出现重大变故时，因此都需引起格外重视。今日，看空了白酒板块整整一年的的华泰食饮团队突然发文全面转多。避免断更，请加微信501863613 （1）看多逻辑是什么？2018和2019年为什么有这么大变化？ 18年是经济收紧的一年（国内信用收紧、美联储加息），白酒的周期特性必定导致其进入下行通道。但2019年的宏观形势与一年前有很大变化，经济由收紧转向宽松。在经济刺激和托底下，将带来白酒需求企稳和复苏。这是华泰看多2019年白酒的最大逻辑。 从总量思维看，中高端白酒成长空间巨大。茅台五粮液每年5万吨产量，仅够1%的中国人每季度消费1瓶，缺口很大，优质酒的需求越来越大，是成长型的。且作为现金牛，亦是长期投资的优质选择。 边际量思维更多考虑周期属性，大部分白酒股已从顶部下跌50%，包含了对高端消费需求下滑、库存高企等众多悲观预期。预计明年一季度是需求下行压力最大时刻，二季度有所企稳，三季度之后或有望复苏，能否复苏取决于政府宽松力度。 （2）当下市场担心什么？需求不行+业绩不好。 一是高端白酒需求下行，深不见底，原因是经济很差，明年压力更大，居民杠杆很高，都买了房没钱消费那么贵的酒。二是白酒股业绩，明年肯定不好，茅台明年量价都没增，其他白酒可能还有很大库存，会不会负增长都不好说。 华泰表示以上理由都是滞后指标，当我们看到或担心这些事的时候，可能是白酒最后探底过程。货币才是白酒股边际领先变量。核心的观测点是不是货币已经宽松了，如果确定，一般看到滞后3-6个月，白酒股就将见底回升。 （3）指标股茅台空间有多大？ ①高端白酒实际需求情况：茅台老酒市场补库存周期仍在持续、供不应求。 ②发货政策变化。 8月以前茅台发货政策为“朝三暮四”策略（一个月多一个月少），而8月以后是“寅吃卯粮”策略。8-9月可提前执行10月计划，10月可执行明年1-2月计划。 市场此前担心由于茅台基酒生产存放有4-5年周期，2015年基酒产量为3.2万吨，较14年同比下滑16.8%，或造成茅台2019供应不足，但采取提前发货政策后，供应缺口将被平滑。由于2021年茅台可发货量为3.5万吨，2024年可达4.5万吨，2019-2020年具备“寅吃卯粮”条件。 ④成长空间。 短期，今年12月增加了狗年生肖酒和精品茅台发货量，预计将贡献1000多吨量，因此短期茅台Q4报表业绩将较乐观，预计收入增速达20-25%。3-5年长期空间，收入端至少增长70%。  2、优质资产上半年加buff、下半年就强势注入，这个业绩即将火箭喷射3年的小神龙，估值还是行业最低（太平洋证券） 带量采购冲击波之后，市场在试图寻找不受政策影响的医药子领域，其中血制品就是其中最被看好的品种之一： 博雅生物就是弹性大、确定性强、刚跨过拐点、即将进入跨越式发展阶段的血制品千吨巨头。 （1）供需改善&价格体系稳定，血制品行业迎向上小拐点。 血制品行业17年供需拐点后，开启清库存，18Q3开始供需恢复、价格稳定，迎来向上小拐点： 需求端10%增长：①白蛋白的基层市场+进口替代=50%以上空间；②静丙的新适应症+医生教育=空间仍大; 供给端近10%增长：近2年新批浆站少，价格将保持平稳。 血制品企业经过渠道改革，自建销售团队后，收入端明显提速，行业集中度持续提升，具备内生+外延持续开拓浆站能力企业才能站稳行业龙头。  （2）丹霞血浆上半年加buff，下半年强势注入上市公司。 ①丹霞目前储有500吨血浆，丹霞血浆调拨有望于18年底-19年初落地，预计19/20年贡献净利润0.68/1.13亿，显著增厚公司业绩。 ②大股东承诺收购丹霞后（17年4月1日）3年内解决同业竞争问题，预计19年有望启动丹霞注入上市公司体内，中期外延+内生，公司采浆量有望达到1300吨（博雅500吨+，丹霞750吨）。 （3）在研项目储备丰富，火箭发射燃料充足 公司血制品在研项目储备丰富（Ⅷ因子、人凝血酶原复合物等9个），未来每年有望获批1-2个品种，每年都有推动业绩发射的新动能。 Ⅷ因子预计年底获批，人凝血酶原复合物有望19-20年获批，未来Ⅷ因子和凝血酶原复合物两个品种可贡献超10万/吨浆利润。 3、海外大厂突发减产！19年紧缺程度远超今年+挖出领域中最优质品种，每上涨1000元带来1.4亿净利弹性（东方证券） 近期受到农产品跌价影响，上游化肥价格停滞不前，市场较为担忧。东方证券更新数据发现，19年磷肥供需紧缺程度将超过今年。 ①下游农产品保持稳健，磷肥基本面最好 近期农产品价格下调主要受到油价高位回落以及大量进口美国农产品预期冲击，从而削弱化肥价格上涨动力（价格仍处于近期高位）。但从长期看玉米库存明显下滑，产需缺口持续扩大，蔬菜也在理性回落后止跌回升，化肥景气度依然良好，而磷肥是“氮钾磷”中最优选择。 对氮肥来说国内产能出清已达到供需平衡，然而近期美国豁免伊利石油进口，可能重新打开伊朗尿素出路，将对尿素全球市场带来冲击； 钾肥供需格局好，随着老矿枯竭新矿成本高企的原因更加具有支撑，但国内没有较好的标的； 相比之下，磷肥无论从国际还是国内角度基本面都非常稳健，且相对于用量最大的氮肥，国家对高价的调控意愿较低，价格完全有市场决定，不存在明显天花板。 ②全球供需缺口扩大至118万吨，较18年更严重 1）从需求来看，全球磷肥保持稳健增长，根据美盛预测，到2023年磷肥需求有望达到7800万吨，CAGR达2.2%。 2）从国内供给来看，在严厉的环保政策下，17年起磷矿石持续减产，18年贵州以渣定产推动从终端限制磷矿产出。18年1-10月磷酸一铵产量较去年同期相比下滑24%，磷酸二铵产量同比下降15%。 3）渠道库存新低。产量缩减，但在磷肥出口明显上行，根据测算，若整个农业需求不发生大的波动，国内磷肥渠道库存已降至历史性新低。 根据最新产业链消息，Nutrien将在19年关闭60万吨一铵产量，叠加国内减产严重，全球19年将有118万吨供需缺口（今年缺口近50万吨），紧缺程度将超过今年。 ③标的与弹性 在原材料强势和下游略微疲软的当下，自有资源或关键原料生产能力的磷肥企业具有成本优势，利润稳定性和确定性最强。东方证券看好司尔特、新洋丰、兴发集团。 司尔特是单位市值产能最高，业绩弹性最大的。公司拥有磷酸一铵产能75万吨，三元复合肥150万吨，自有磷矿产能30万吨（权益55%，将扩产至40万吨）。已建设硫铁矿制酸产能115万吨，以及38万吨硫铁矿在建产能。 4、计算机48家次新股全研究，其中“成长6小美”或是未来的黑马组群（招商证券）避免断更，请加微信501863613 近期部分投资者开始关注优质小票错杀后明后年的机会，招商证券梳理了一遍2016年以来上市的次新计算机股。从子行业分类、业绩、估值、质押和解禁等方面进行了全面的梳理。甄选出了业绩持续性强且高毛利率的绩优次新股。 2016年之后上市的48只计算机次新股近两年平均业绩表现稍略逊色于板块平均。 2017年和2018年前三季度营收增速均超过35%的次新股仅4只，分别为博思软件、中新赛克、泛微网络和华测导航。若把门槛降低为30%，则新添3只个股：深信服、彩讯股份和雄帝科技。 次新股因为上市时间较短，大股东质押占比情况整体较低，除个别股票存在较高的质押外，大多数个股大股东质押较低及没有质押。大股东累计质押占其持股数比例超过50%的个股有9只，其中麦迪科技大股东累计质押达100%。 招商证券建议关注，成长6小美。 5、防守反击+愚公移山，明星分析师告诉你2019年该如何跑赢市场（兴业证券） 市场已经萎靡横盘了许久，在这个大盘即将选择方向的时刻，脱水君为大家带来了此前多次获得新财富策略分析师第一的明星分析师张忆东的策略研报 ①三座大山持续压制市场活力 张忆东表示，目前国内市场受到三座大山压制，它们分别是中国经济见底时间不确定、全球流动性持续收紧以及美联储加息节奏展望对市场风险偏好的影响。尤其是美联储的影响， 张忆东表示加息和不加息都是坏消息，加息影响流动性，而不加息将会给市场带来美国经济下行的预期，将对全球市场的风险偏好起到重大影响。  ②中国权益资产构筑长期底部区域 由于众所周知的原因，国内分析师们看空起来都表达的比较委婉。虽然国内的政策环境已经改善了，但是张忆东表示这并不意味着我国基本面已经开始反转，而是需要更长的时间构筑底部区域，脱水君斗胆猜测一下，这个是不是“涨上去就抛”的意思？ ③防守反击，愚公移山 在如此恶劣的环境下，投资策略自然是偏向于防守的，从张忆东推荐的大部分机会来看，债券等固收投资以及低估值高股息率的类债属性投资成为他的首选。 除此之外，结合此前描述的“中国核心资产长期筑底” ，张忆东长线依然看好国内的各行业龙头股，建议投资者逢低布局，不过布局时机就描述得很隐晦了。“风险释放之后”这简简单单6个字，等于向投资者传递了一个重要信息：现在不是买点，跌下来以后才是。   *免责声明：文章内容仅供参考，不构成投资建议
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000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 000 高级情话套路 1.“昨晚睡得一点都不好”“怎么啦”“被子太轻 压不住想你的心”   2.“其实我每天只想你一次”“那么少”“因为一想就是一整天”   3.“遇见你之后 我不再抱怨生活”“为什么呀”“因为我想抱你”   4.“你知道你在我心里是什么嘛”“是什么”“我未来孩子妈”   5.“我以前有很多爱好”“然后呢”“现在只剩下一个了，只剩下爱你”   6.“你要是太阳的话，你猜我是什么”“不知道”“我是冰激凌啊”“为什么”“因为你融化了我的心”   7.“你一定是作弊了”“我作弊？我哪里作弊了？”“不作弊那你在我心里怎么是满分”   8.“从认识你那天起我就瘦了”“为什么”“因为我把我的心交给你了”   9.“你喜欢养什么宠物啊？”“小猫呗，乖乖的”“那你知道我想养什么吗？”“什么？”“养你”   10.“你知道为什么我比你重吗”“因为你胖”“因为你在我心里啊”   11.“愿不愿意走这段路”“什么路啊？”“这段路叫余生”   12.“我想把自己晒黑”“为什么”“这样就可以暗中保护你”   13.“昨晚做了一个美梦”“什么美梦”“有你的梦”   14.“北边在哪儿？”“那边啊，是不是傻”“我看到你之后，我就找不到北了”   15.“你知道圣旨是什么吗？”“是什么？”“是你对我说的每一句话”   16.“你以后会孤独的”“为什么呀”“因为你一个人住在我心里，没有邻居。”   17.“你是不是有魔法”“没有啊”“那为什么我见到你就高兴”   18.“你想，上天吗”“想啊，哈哈”“那我把你宠上天吧”   19.“我挺羡慕你的”“羡慕我啥？”“羡慕有我喜欢你”   20.“我发现你特别讨厌”“我哪里讨厌了？”“讨人喜欢，百看不厌”  000 21.“请记住喜欢不能当饭吃”“嗯，确实不能”“但被你喜欢，能好好吃饭。”   22.“我想当你的鞋”“为什么？”“因为我想陪你走完余生的路。”   23.“我想套一样东西但是我觉得很难套得到”“套娃娃吗？”“不是，套你的心”   24.“我可以跟你撒个谎吗？”“？？？”“我不喜欢你”   25.“你知道我最喜欢吃什么水果吗”“什么水果？”“是你这个开心果”   26.“以后出去我要一直牵着你”“干嘛，为什么？”“贵重物品要随身携带”   27.“我打算去一个很暖的地方”“什么地方啊”“你心里”   28.“今天我的头晕了一天”“怎么了”“没事 就是想你想过头了”   29.“我好像当一只猫”“啊？”“这样就能喜欢你九辈子”   30.“我最近出了点意外”“什么意外”“意外的爱上你”   31.“你知道老婆饼里为什么没有老婆吗？”“为什么啊？”“因为你的老婆就在这”   32.“最近有一个愿望”“什么愿望”“睁眼是你，闭眼也是你”   33.“你知道我和唐僧的区别吗？”“不知道”“唐僧取经，我娶你”   34.“你三秒钟的语音”“怎么？”“我能反复听一个月”   35.“我决定要做个小偷”“为什么”“因为要偷走你的心”   36.“我身体很好”“扛风扛雨”“就是扛不住想你”   37.“我要告诉你一件事情噢，我要搬家了”“搬到哪里去啊？”“搬到.你心里”   38.“你最近是不是又胖了”“没有啊”“那你在我心里的分量怎么越来越重了呢？”   39.“你是哪里人？”“江西人”“你不是我的心上人吗？”   40.“我最近真的有点忙”“忙什么？”“忙着喜欢你”   41.“我给你讲个故事吧 故事有点长”“什么故事？”“我想你了”   42.“我觉得我上辈子是碳酸饮料”“为什么？”“因为我一见到你就开心得不停的冒泡”   43.你晓得泰语 撒那嘿呦是甚么意义吗?我爱你。我也是。   44.“你累吗”“不累啊”“你已经在我脑子里跑了一天了，怎么会不累”   45.“我忍你很长时间了”“嗯？那你要怎样”“当然是选择忍你一辈子咯”   46.“你觉得世界上最干净最清澈的是什么东西”“水吗？”“不对，是我的眼睛”“为什么啊？”“因为我的眼里只有你”   47.“我觉得你像一只猪”“哪里像了？”“我的掌上明珠”   48.“小时候的梦想是当个科学家”“现在呢？”“现在只想和你成家”   49.“我给你变个魔术，看好了 biubiubiu 变完了”“啥？”“我变得更喜欢你了”   50.“可以借你块钱吗？”（借了接收之后你还她元）“？？？”“借你一生，还你一世”   51.“遇见你之后 我就觉得人生苦短啊。”“为什么”“因为甜的那部分很长。”   52.“你知道我的缺点是什么吗？”“是什么呀？”“缺点啊。”   53.“知道我手指之间为什么有缝隙吗？”“为什么？”“因为等你来填满啊”   54.“昨晚我做了噩梦了”“什么噩梦？”“没有你的梦都是噩梦”   55.“你想什么时候结婚啊？”“不知道啊 没想过”“那等你什么时候想好了告诉我一声，我娶你”  000 56.“我结婚你一定要来”？“为什么？”“因为没有新娘会很尴尬”   57.“你能帮我洗（喜）个东西吗？”“洗什么？”“喜（洗）欢我啊”   58.“我们友尽吧”“为什么”“因为要开始爱情了～”   59.“希望有一天。”“我爱你可以倒过来写。   60.“你稍微记一下”“我找你的时候”“就是爆炸想你”“没找你的时候”“就是憋着在想你”   61.“你想养狗吗？”“什么狗？”“单身的那种”   62.“我要偷你的体温”“说人话”“要抱抱”   63.“你知道我最喜欢什么酒吗？”“什么酒”“和你的天长地久”   64.“木做的门是什么门？”“木门”“铁做的门是什么门？”“铁门”“那通往幸福的门是什么门？”“福门”“福门？不是，是我们”   65.“呃，你会喜欢我吗？”“不会”“没关系啊，我可以教你啊”   66.“你知道最幸福的数字是什么吗？”“”“为什么？”“因为，”   67.“ 你属什么？”“我属兔”“ 你不是属于我吗？”   68.“你喜欢吃糖吗？”“不喜欢”“那你为什么这么甜？”   69.“呃，你知道我以前姓什么吗？”“姓什么”“没遇到你之前我姓王，遇到你之后我就姓福（幸福）了”   70.“天气这么冷，你知道怎么取暖吗？”“不知道。”“我也不知道，但我知道怎么娶你。”   71."我们来玩一个游戏吧"“好啊”“谁要是在三秒内先动了谁就输了”“好啊”“我输了，我心动了”   72.“如果我长胖了你还爱我吗”“你知道 “重要”是什么意思吗？”“什么意思？”“重要就是 ：你再重，我都要”   73.“你喜欢你自己吗？”“特别喜欢”“那我要做你一辈子的情敌”   74.“你是什么血型？”“O型”“不，你是我的理想型”   75.“你知道我为什么最近吃素吗？”“不知道”“因为你是我的菜啊”   76.问你个问题，老爸老妈老姐老哥老公哪个和你没有血缘关系?""老公啊""诶~老婆真聪明~   77.“我做事向来十拿九稳。”“什么？”“差一吻，你的吻”   78.“我犹豫了好几天，最后决定扔个硬币，正面朝上就跟你表白。”“如果背面朝上呢?”“翻过来呗。”   79.“你为什么要害我！”“我害你什么了？”“害我那么喜欢你！”   80.“请管好你的嘴。”“为什么？”“因为我随时会亲它。”   81.“你知道圣旨是什么吗”“是什么啊？”“就是你对我说的每一句话～”   82.“你知道我为什么比你个高吗”“不知道”“因为天塌下来我帮你抗”   83.“我的终极目标是把你骗到手”“然后养到老”   84.“你最近是不是又胖了？”“没有啊，为什么这么说？”“那你为什么在我心里的分量越来越重了呢？”   85.“你脸上有东西”“没有啊，哪里？有什么？”“有我的目光”   86.“你肯定是近视吧？”“为什么这么说”“不近视的话怎么会看不出来我喜欢你呢～”   87."你也太喜欢我了吧"“我怎么啦？”"为了见我居然偷偷跑进我的梦里～"   88.“遇到你之前，我对未来有很多很多要求。”“什么要求？”“遇到你以后，我只要求是你。”   89.“哇，你的眼睛真好看”“真的吗？”“不过没我的好看，因为我的眼睛里面全是你"   90.“真羡慕你。”“羡慕什么？”“拥有我这么可爱又有趣的人。”   91.“要是我和你生一个孩子你觉得他会是什么座？”“什么座？双子座？”“不，我们的杰作。”   92.“你是我的温带海洋性气候”“什么意思？”“每天都是暖暖的”   93.“你听说过养猪致富吗”“听说过”“那我养你怎么样”   94.“你知道你哪里好吗”“哪好”“做我女朋友刚刚好”   95.“自从认识你之后，我就经常牙疼。”“为什么？”“可能是因为你太甜了吧。”   96.“我想成为十七世纪的英国”“为啥”“这样就可以殖民你的心了”   97.“我脑子进水了，可是我不想把水抽出来”“为什么”“那样的话不就把你也抽出来了吗？”   98.“-你手机有导航吗？帮我找个地方。”“去哪？”“你心里。”   99.“你妈妈教过你礼尚往来吗”“教过啊”“其实我喜欢你，你往来一下”   100.“你今天看起来有点怪”“怎么怪？”“怪好看的” 000 100个撩妹套路 1.“我有点怕你”“我很凶吗？”“不，因为我怕老婆。”   2.“有人追你吗？”“没有”“你好，我叫没有。”   3.女：小哥哥，小哥哥，给你个东西你要吗?男：什么呀?女：你把手伸开，(男生伸开之后，女生把手放在上边)我、你要吗!   4.“一个人的时候想去很多地方，两个人的时候就不一样了”“怎么不一样了？”“两个人的时候只想呆在有你的地方。”   5.“你想清楚再跟我说话”“我没有在想清楚我在想你”   6.“互换一下礼物行吗”“好呀”“好了，从这一刻开始，你是我的，我是你的。”   7.“同学打扰一下请问这道题怎么做”“不好意思我不会”“哦你不会啊那我给你讲讲吧”   8.“你先走吧，我怕我拖你后腿”“没事，我腿粗”   9.男：“你可以借我你的杯子吗？”女：“干嘛？”男：“因为我想借你一辈子。”   10.男：我忍你很长时间了。女：切，那你要怎样。男：忍你一辈子。   11.“我可以亲你吗”“不可以”“那我刚刚对你说了什么”“我可以亲你吗”“嗯，可以”   12.“我觉得你让我很感冒”“为什么”“因为我对你没有抵抗力”   13.我的每支笔都好甜啊，嗯？因为每支笔都知道你的名字。   14.你知道我最喜欢吃什么吗？不知道啊，痴痴地看着你啊。   15.“从今天开始我要吃素“为什么啊？”“因为，你是我的菜。”   16.“今天早上照了照镜子，然后就想到了找你”“为什么”“这么多日子来，你知道的，每次看到好的东西我都想给你”   17.我想你一定很忙，所以你只看前三个字就好。   18.说起我男朋友的优点,总结起来就是五个字:"会挑女朋友"   19."如果你不怕麻烦的话""那就麻烦你跟我在一起吧"   20."我昨晚失眠了""意思就是想你想了一夜"   21.“你知道为什么后羿射日他要留下一颗太阳吗？”“不知道”“因为要让我们晒恩爱”   22.“你单身多久了？”“从出生到现在”“不好意思让你等这么久。”   23.“我觉得所有的门都应该让你敲？”“为什么这么说呢？”“因为你敲好看。”   24.“你吃烧烤会先烤什么！”“先烤肉啊”“我会先考虑你……”   25.小时候我想当科学家，长大后我想当艺术家，现在，我只想去你家。   26.“我今天考试考得很差”“为什么”“因为我不管遇到什么问题，我的答案都会是你”   27.“人没有氧气就活不下去，但我可以，你知道为什么吗”“不知道”“因为我有你这个小淘气”   28.“我有那么多支笔，你知道我最喜欢哪一支吗？”“不知道”“你这个北鼻”   29.“你知道昨天是什么日子吗？”“什么日子？”“是我爱了你一天的日子”   30.今天我吃醋了，为什么？一想起昨天的我也喜欢你，我就吃醋了。   31.“你知道天涯海角子在哪里吗？”“在哪里”“我也不知道”“但我愿意带你一起去找”。   32.“遇到你，我都没吃过糖了”“为什么”“你太甜”   33.“你可以帮我洗个东西吗？”“可以啊，洗什么？”“喜欢我”   34.“我觉得我跟你玩捉迷藏的话我一定会输”“为什么”“因为爱一个人，藏也藏不住”   35.“我缺了一样生活必需品”“缺了什么？”“你呀”   36.“我觉得我们的友情只能到今天为止”“为什么”“接下来我们只能谈爱情”   37.“你知道我的缺点是什么吗？”“你缺点那么多，我怎么知道”“不，有一个你肯定知道—那就是缺你。”   38.“我肯定是盐吃多了。”“啊？”“不然怎么总是闲的想你啊~！”   39.“你喜欢猫还是狗”“狗”“汪汪汪”“你喜欢猫还是狗”“猫”“喵喵喵”   40.“照的这张自拍真丑”“恩..”“还不及你本人十分之一好看”   41.“你知道我为什么不上天嘛？”“为什么”“因为地上有你啊”   42.“我们来玩个游戏吧！”“好呀！”“一二三木头人不许动！“你动了！！”“因为我对你心动了啊。”   43.男：“能在愚人节骗我一次吗？”女：“好啊！”男：“你喜欢我吗？”   44.男：“我想成为一种人。”女：“什么人？”男：“你的人。”   45.男：“人没有氧气就活不下去，但我可以，你知道为什么吗”女：“不知道”男：“因为我有你这个小淘气”   46.男：“我缺了一样生活必需品”女：“缺了什么？”男：“你呀”   47.男：“今天早上照了照镜子，然后就想到了找你”女：“为什么”男：“这么多日子来，你知道的，每次看到好的东西我都想给你”   48.男：“记住你自己的身份”女：“我什么身份”男：“你是我的人！”   49.男：“我昨晚的梦实现了”女：“梦还能实现？”男：“和喜欢的人聊天”。   50.男：“从今天开始我要吃素。”女：“为什么啊？”男：“因为，你是我的菜。”  000 51.男：“我以前有很多爱好，现在就剩一个了。”女：“是什么呢？”男：“就是爱你。”   52.男：“我们来玩个游戏吧！”女：“好呀！”男：“一二三木头人不许动！”女：“你动了！”男：“因为我对你心动了啊。”   53.男：“我有一个，很正经很严肃的问题。”女：“什么问题？”男：“你什么时候结婚？”女：“唔，不知道唉”男：“那好吧等你想好了我再娶你”   54.男：我觉得我们应该去游泳。女：为什么啊……大冷天的，我不去。男：笨蛋，不然我们怎么坠入爱河啊。   55.男：最近胸口好闷。女：怎么了？女：生病了吗？男：因为你卡在我心头。   56.女：“一天天的脑子里想些什么呢！”男：“想你”   57.“从前有我爱你和我不爱你两个人，我不爱你死了剩下谁？”“我爱你啊”“我也爱你”   58.“你能模仿下啄木鸟吗”“怎么模仿”“就拿我的脸当树”   59.男：“照的这张自拍真丑”女：“恩。”男：“还不及你本人十分之一好看”   60.男：“你知道我的缺点是什么吗？”女：“你缺点那么多，我怎么知道”男：“不，有一个你肯定知道—那就是缺你。”   61.“我可以向你问路吗”“去哪里”“到你心里”   62.“振作点，人不能在一棵树上吊死!”“你的体重需要两棵树。”   63.男：我今天学了一句外语。女：什么外语?男：*&*￥*&#*@@(做我女朋友的意思)女：什么意思?男：做我女朋友!   64.“你知道我喜欢吃什么吗？”“你喜欢吃什么？”“我喜欢痴痴的望着你。”   65.“记住你自己的身份”“我什么身份”“你是我的人!”   66.“你长得特别像我一个亲戚”“像谁？”“我妈的女婿”   67.“你这么完美，就是有一个缺点。”“什么缺点？”“缺点我”   68.“我还是很喜欢你”“像你妈打你，不讲道理”   69.“我觉得我很自私。”“哪里自私？”“我只喜欢你一个人，不给其他女孩任何机会。”   70.男：我们打个赌，你输了做我女票。女：什么赌？男：我比你高！   71.男：今天是哦，最不应该做什么呢？女：告白？男：那我只能把这句“我喜欢你”放到明天说咯。   72.男：“你是什么血型”。女：“o型”。男：“你是我的理想型”。   73.女：你长得特别像我一个亲戚。男：啊？谁啊！女：我妈的女婿。   74.男：我最怕的就是你。女：怕我干嘛？我又不会怎么你。男：怕失去你。   75.男：你今天有点怪。女：怎么怪了？男：怪好看的。   76.男：“我可以亲你么？”女：“不可以”男：“我刚刚对你说了什么”男：“我可以亲你么”女：“嗯，可以”   77.“我可以亲你吗”“不可以”“我刚刚说了什么”“我可以亲你吗”“可以”   78.男：我有一个超能力。女：嗯？男：超喜欢你。   79.男：“我发现有人暗恋你。”女：“谁啊？”男：“我啊。”   80.“今天早上照了照镜子，然后就想到了找你”“为什么”“这么多日子来，你知道的，每次看到好的东西我都想给你”   81.“有人跟你告白过吗?”“曾经有过一个。”“那我就是第二个。”   82.男：“你生日几号？”女：“为什么告诉你？”男：“我密码忘了”   83.“稍等，我取个东西。”“取啥”“我娶你。”   84.“你会不会爱上我？”“不会”“好吧，我来教你”   85.“猜猜我的心脏在哪边？”“肯定左边。”“错在你那边。”   86.“跟你说一个坏消息”“什么坏消息？”“我对你的思想不单纯了”   87.“你喜欢暴富吗”“喜欢啊“不过我不喜欢”“为什么”“因为我喜欢抱你”   88.女：好饿啊，到哪吃饭？男：那你先答应做我女朋友，才能吃饭！女：为什么？男：我订的是情侣餐厅。   89.男：我今天学了一句外语。女：什么外语？男：*&*￥*&#*@@（做我女朋友的意思）女：什么意思？男：做我女朋友！   90.“我给你讲个故事吧”“嗯”“从前有我爱你和我不爱你两个人，我不爱你死了剩下谁”“我爱你啊”“我也爱你”   91.“你的打火机呢？”“啊？我没啊”“那请问，你是怎么燃烧我的心的”   92.太好了，你又胖了一圈，我爱你的地方又多了好多。   93.男：“木做的门是什么门？”女：“木门。”男：“铁做的门是什么门？”女：“铁门。”男：“那幸福做的门呢？”女：“幸福门。”男：“不对，是我们。”   94.男：“跟你说一个坏消息”女：“什么坏消息”男：“我对你的思想不单纯了”   95.男：“我有那么多支笔，你知道我最喜欢哪一支吗？”女：“不知道”男：“你这个北鼻”  000 96.男：“你会喜欢我吗？”女：“不会。”男：“那我教你好啦。”   97.“你想清楚再跟我说话”“我没有在想清楚我在想你”   98.“最近都在干嘛呢？”“一直吃。”“一直吃怎么还这么瘦。”“痴痴地等你..”   99.“跟你说一个坏消息”“什么坏消息”“我对你的思想不单纯了”   100.男：“我们一起交换礼物好不好？”女：“好啊。”男：“那好，从现在开始，你是我的，我是你的。” 新土味情话 1.我现在越来越不像自己了。那你像什么？像你老公。   2.你知道我喜欢吃什么吗？痴痴的望着你。   3.你会弹吉他吗？不会啊那你怎么拨动了我的心弦。   4.我有一个超能力，超喜欢你。   5.其实你像猪，为什么？因为你是我的掌上明珠。   6.我在找一匹马。什么马？你的微信号码。   7.女孩，我十拿九稳只差你一吻。   8.你知道我的缺点是什么吗？是什么？缺点你。   9.你今天怪怪的。怎么了？怪好看的。   10.现在几点了(点)不，是我们幸福的起点。   11.“你能不能闭嘴”“我没有说话啊”“那为什么我满脑子都是你的声音”   12.可以帮我洗个东西吗？洗什么？喜欢我。   13.我觉得你不适合谈恋爱。为什么？适合结婚。   14.哪来的好脾气，还不是因为喜欢你。   15.每个人都有特别的小爱好， 比如我， 就特别喜欢你。   16.你最爱上谁的课？爱上你的每一刻。   17.你是什么血型？A型。不，你是我的理想型。   18.你喜欢那一天，跟你聊天。   19.你可以帮我买一包盐吗？为什么？因为我们的关系变淡了。   20.你去哪里呀？我去你心里。   21.你知道我喜欢什么衣服吗？我喜欢被你制服。   22.超人是正义联盟，钢铁侠是复仇者联盟，你跟我是什么联盟？海誓山盟。   23.帮我一张火车票？去哪里？去你心里。   24.你脸上有点东西，有什么？有点帅。   25.我发现你今天有点怪，为什么？怪可爱的。  000 26.你现在在哪儿？在家。你现在在我的脑海里。   27.你今天特别讨厌，讨人喜欢和百看不厌。   28.你爸爸一定是个小偷，把天上的星星偷下来放到你的眼里。   29.最近老是头晕，你知道是什么原因吗？不知道。因为爱情使人头晕。   30.这里哪都好，就是没有你。   31.不要抱怨，抱我。   32.“你有打火机吗？”“没有啊。”“那你是怎么点燃我的心的？”   33.听闻先生治家有方，小女余生愿闻其详。   34.你闻到什么味道了吗？没有啊。怎么你一出来空气都是甜的了。   35.到家了吗？没有，没你的地方都不算家。   36.你知道你和星星有什么区别吗星星在天上，你在我心里。   37.不要抱怨，抱我。   38.你知道最幸福的数字是几吗？是几？是五为什么？你比个五看看（对方比五后，伸手十指紧扣）   39.你的脸上有点东西，有什么？有点漂亮。   40.你今天特别讨厌讨人喜欢和百看不厌   41.见到你之后我只想成为一种人。什么人？你的人   42.“我觉得你这个人不适合谈恋爱”“为什么”“适合结婚。”   43.我们来玩木头人不许动吧好！我输了为什么？因为我心动了   44.我很能干但有一件事不会。什么？不会离开你。   45.这是我的手背，这是我的脚背，你是我的宝贝。   46.你为什么要害我呀？害你什么了？害我喜欢你呀。   47.我想在你那里买一块地什么地买你的死心塌地   48.你好像我家的一个亲戚。什么？我爸的女婿。   49.“你累不累啊”“不累。”“可是你都在我脑里跑了一天了”   50.“你对我笑一下。”(ˊˋ)“你不对我笑一下我晚上怎么睡得着。”   51.先生你要点什么？我想点开你的心   52.我想在你这里买一块地。什么地？我对你的死心塌地。   53.“我觉得你都没有见过梦中情人。”“哈？”“手机黑屏的时候看看就知道了。”   54.“我想买一块地。”“什么地”“你的死心塌地。”   55.我生在南方，活在南方，栽在你手里，总算是去过不一样的地方   56.我点的东西怎么还没来？什么东西？我们的未来。   57.我想吃碗面什么面你的心里面   58.我手上划了一道口子你也划一条吧 这样咱俩就是两口子了。   59.你的笑容没有酒，我却醉的像条狗。   60.你是方便面我是白开水，今生今世我泡定你了。   61.大年三十晚上的鞭炮再响，也没有我想你那么想。   62.你知道你和猴子什么区别吗” “一个住在山洞，一个住在我心里”   63.你会弹吉他吗？为什么拨动了我的心弦。   64.你们那边家乡话的我喜欢你 怎么说？   65.你忙归忙，什么时候有空娶我啊。   66.你这种人！我除了恋爱没什么和你好谈的。   67.你闻到空气中有烧焦的味道吗？那是我的心在为你燃烧。   68.你知不知道为什么我怕你？”“不知道”“因为我怕老婆。   69.你知道我喜欢喝什么吗？ 呵护你。   70.既然你已经把我的心弄乱了，那么你准备什么时候来弄乱我的床。   71.你知道你和星星的区别吗？星星点亮了黑夜，而你点亮了我的心。   72.你能不能别说话了。”“我没有啊。”“那为什么我满脑子都是你的声音。   73.你的嘴真好看，特别适合说我爱你。   74.我看你挺笨的吹口哨都不会，要不要我嘴对嘴教你。   75.会当凌绝顶，一…一把搂住你。   76.我以前喜欢吃肉，但今天看到你我决定开始吃素，因为，你是我的菜。   77.苦海无涯，回…回头是我呀。   78.你有打火机吗？没有啊，那你是怎么点燃我的心的？   79.见什么世面，见见你就好了。   80.你是属什么的？我属龙的，不，你是属于我的。   81.糟糕，是心动的感觉。   82.我的床不大不小，用来睡你刚刚好。   83.你现在不珍惜我，我告诉你，过了这个村，我在下个村等你。   84.我是九你是三，除了你还是你。   85.你闻到什么味道了吗？没有啊，怎么你一出来空气都是甜的了。   86.猜猜我的心在哪边？左边错了，在你那边。   87.我发觉你今天有点怪，怪好看的。   88.如果你不怕麻烦的话，可以麻烦喜欢我一下吗？   89.我有个九个亿的项目想跟你单独谈谈。  000 90.你知道我为什么会感冒吗？因为见到你就没有抵抗力呀，我爱你。   91.想试试我的草莓味唇膏吗？   92.遇见你的时候上帝在我耳边说了四个字“在劫难逃”。   93.我一点也不想你，一点半再想。   94.无聊的时候多想想我，不要浪费时间，知道吗？   95.这辈子跟我在一起吧，不行我就等等，再不行的话，我就想想别的办法。   96.你是心你是肝你是我的四分之三。   97.你为什么要害我？害你什么？害我那么喜欢你。   98.莫文蔚的阴天，孙燕姿的雨天，周杰伦的晴天，都不如你和我聊天。   99.你的脸上有点东西，有什么？有点漂亮。   100.你猜我喜欢什么制服，被你制服。 100条很甜很撩的句子 1.想说些漂亮的话哄你，但想来想去最漂亮的只有你。   2.房产证写你名字，我妈会游泳，难产保大，余生多指教。   3.不要不要，除了你我什么都不要。   4.想咬你一口，尝尝你到底什么做的，居然这么可爱。   5.真想睡觉的时候翻身一滚就滚进你怀里，想想都甜啊。   6.从认识你，就没想过换人。   7.一个美女在吃糖葫芦，怎么问才能让她相信我不是来搭讪而是想知道糖葫芦在哪买的   8.那个，我想打听一下，你吃的糖葫芦是在哪儿买的   9.再有一万年，深情也不变。   10.在男生没看到你的时候，你可以一直盯着他，等他看你的时候，马上慌张的挪开眼神。据说“注视超过三秒，再露出不好意思的表情，然后低头笑一下”，这一行为能让岁以上的男人失眠一晚上。   11.梦里有你，香甜无比；心里有你，无比开心；身边有你，无比幸福。你是我一切美好事物的来源。   12.你的名字明明简单的要命，但总是占满了我的心。   13.无论你在不在我身边，想到世界的角落有一个你，觉得整个世界也变得温柔安定了，内心也更加敞亮了。   14.桥上的你在看风景，殊不知你就是我的风景。   15.你给我的备注是什么啊？” “一行。” “为什么啊？” “因为干一行，爱一行   16.你像一个人 ，我的女人。   17.你的口红我包了，但以后记得每天还我一点点。   18.你妈没教过你什么是礼尚往来吗？我喜欢你你必须嫁给我。   19.做什么都十拿九稳，就差你一吻。   20.如果有一天你被困在了一个红色的房子里，那里没有窗也没有门，别怕，那是在我心里。   21.讲真的你未对我半分好，偏巧这感情疯长似野草。   22.我的手被划了一道口子，你也划一道，这样我们就是两口子了。   23.我想去取一下东西，你等一下，我来娶你了。   24.我怀疑你的本质是一本书，不然为什么让我越看越想睡。   25.面对你，我不仅善解人意，我还善解人衣。   26.最近有谣言说我喜欢你，我要澄清一下，那不是谣言。   27.你喜欢喝水吗？那你已经喜欢上%的我了。   28.我发现昨天很喜欢你，今天也很喜欢你，而且有预感每天也会很喜欢你。   29.三十晚上的鞭炮再响，都没有我想你那么想。   30.你知道你和星星有什么区别吗？星星在天上，你在我心里   31.这是我的手背，这是我的脚背，你是我的宝贝。   32.你知道五氧化二磷被氧化前是什么样子嘛，什么样子？五二磷。   33.这是西服，这是迷彩服，你是我的小幸福。   34.你今天能不能不洗澡，为什么？因为最近流行吃脏脏包。   35.我还是喜欢你，像小时候吃辣条，不看日期。   36.我身体很好，可以扛米袋子，扛煤气罐，可就是扛不住想你。   37.这是弓箭，这是火箭，你是我的甜蜜饯。   38.我玩了年英雄联盟，后来才发现你才是我的英雄。   39.你是我的玫瑰你是我的花，小鸟的情话只给您夸。   40.猪撞树上了，你撞我心里了。000   41.这是我的手背，这是我的脚背，你是我的宝贝。   42.只有自己跟自己过得太久了人才会渴望爱情，也才有资格获得爱情。   43.“既然你把我的心已经弄乱了，那你打算什么时候来弄乱我的床？”   44.在有生的瞬间能遇到你，竟花光所有运气。   45.我真很花心，喜欢每一天你和每一个你。   46.我最近有点忙，忙什么，忙着喜欢你。   47.“面对你，我不仅善解人意，我还善解人衣。”   48.我怀疑你的本质是一本书，不然为什么让我越看越想睡。   49.近朱者赤，近你者甜。   50.我以为开学前见你一面，到学校后就不会想你。   51.“我肯定是盐吃多了。”“啊？”“不然怎么总是闲的想你啊~！”   52.吃烧烤是先考海鲜还是烤肉烤肉先考虑你   53.像我这么好的女生，以后也不知道便宜了谁。   54.我要超级酷，但是如果你和我聊天的话，我可以不酷那么一小会儿。   55.我那么喜欢你，你喜欢我一下会死啊。   56.任何为人称道的美丽，不及我第一次遇见你。   57.我不相信永远的爱，因为我只会一天比一天更爱你！   58.想和你喝酒是假的，余生都醉在你心头却是真的。   59.我们都是世界上多余的人，但至少我们对于彼此都是这世界上最重要的人！   60.其实当你对着我笑的时候，我真的很想把全世界都给你！   61.想吃甜的，但是我这里没有甜的。我就只好想想你了。   62.想做你的枕边书，怀中猫，还有意中人。   63.我喜欢春天的花，夏天的树，秋天的黄昏，冬天的阳光，还有每天的你。   64.除了恋爱，我和你没什么可谈的了。   65.我真的很想跟你一起喝酒，但更想你醉在我怀里。   66.我们去结婚吧，除了你，别的人我都不要。   67.谢谢你，把我宠成了一个孩子。   68.最甜的一个字是乖，两个字是过来，三个字是亲一口，四个字是我的公主，五个字是最喜欢你啦。   69.我的愿望，就是希望你的愿望里，也有我。   70.我想你，也想睡你，更想睡醒有你。   71.从前车马很慢，书信很远，一生只够爱一个人。   72.夜阑卧听风吹雨，铁马冰河入梦来，铁马是你，冰河也是你！   73.你的情话我听着，你的余生我陪着。   74.要抱抱，要摸头，要托腮，要你全部的宠爱。   75.我听说，喜鹊喝多了可乐会变成乌鸦，欢迎光临说多了会变成谢谢惠顾，你的猫太爱你会变成兔子，啊还听人说会因为太害羞把想说的话藏在句头。   76.如果想念有声音，恐怕早已震耳欲聋。   77.因为有你，世界变得美丽；因为有你，生活有了意义；因为有你，一切都是甜蜜。   78.耳中所听皆是你的呢喃，心之所向是指你为南，目之所及除你之外尽是荒野。   79.世间五味俱全，谢谢你给我的甜。   80.等你想回头的时候，我一定在你身后。   81.我在什么事情上都很大方，只是一样，十分吝啬，就是你是我的。   82.我喜欢你，不需要其他的条件，我喜欢你，如此简单而已。   83.你的眼睛已经是美的不可方物了，但我的更美，因为里面满满的都是你。   84.遇到你，我开始心动了；爱上你，我选择了幸福；拥有你，我拥有了最好的。   85.现在是不知怎么了，一张嘴就是你的名字，一闭眼就是你的样子，改不掉了也不想改！   86.我喜欢你，是那种一想到你的名字，心里动辄海啸山鸣的喜欢。   87.“美女，你好，你真漂亮，老远就看见你了，就想过来跟你打个招呼   88.如果你感到辛苦，那就转过身到我怀里来躲一躲吧，就算我比你小，怀抱也不够大不够暖，但是我会用全身气力抱紧你，不会松开手的，对你会很温柔。   89.我很爱你，即使这个世界上，有比你高，比你帅，比你懂事的男生，都不关我的事。   90.我觉得你特像一款游戏，我的世界。   91.刚刚地震了吗？没有啊，那为什么看到你，我心头一震。   92.以后早点睡，为什么？目前我还养不起国宝。   93.现在几点了？点，不，是我们幸福的起点。   94.我生在南方，活在南方，栽在你手里，总算是去过不一样的地方。   95.你可以帮我个忙么？什么忙？帮忙快点爱上我。   96.你是可爱的男孩，我是可爱。000   97.你以后走路能不能看着点啊，都撞在我心上了。   98.我可以不为别人难过，但你不是别人，你是我的人。   99.你眼瞎吗？撞在我的心口上了。   100.下次见面敲你一下，为什么？因为你，敲好看。 100句土味情话大全撩妹 1.知道我和唐僧什么区别吗？唐僧取经我娶你。   2.我想问一条路，到你心里的路。   3.我有超能力，超喜欢你。   4.我一点也不想你，一点半再想。   5.我发现你不适合谈恋爱，适合结婚。   6.你吃东西的样子真可爱，是练过吗?   7.你为什么这么庸俗，老是发自拍，害我看了好几遍，手都酸了。   8.我觉得你太自恋了，说实话就长成你这样，选美比赛最多拿前三。   9.你比较喜欢猫还是狗，猫：喵;狗：汪汪。   10.你有男朋友吗?没有的话想不想有一个，有的话要不要换一个，不换的话介意不介意多一个。   11.你最可爱，我说时来不及思索，但思索之后，还是这样说。   12.从今以后我只能称呼你为“您”了，因为你在我心上。   13.你不觉得累吗？你已经在我的世界里跑了好几圈了。   14.最近有个谣言说我喜欢你，我要澄清一下，那不是谣言。   15.我是九，你是三，除了你，还是你。   16.“我想买块地。”“什么地？”“你的死心塌地！”   17.“你能不能闭嘴？”“我没有说话啊。”“那为什么我的脑子里全是你的声音？”   18.“你知道我为什么感冒了吗？”“因为着凉了？”“不，因为我对你完全没有抵抗力。”   19.不要让我再看见你，不然，我看见一次喜欢你一次。   20.“你现在不珍惜我，我告诉你，过了这个村。”“怎么滴？”“我再下个村等你。”   21.你看，我手里有一把土，你要栽在我手里吗？   22.“我想去旅游。”“去哪？”“你心里。”   23.“我觉得我很自私。”“哪里自私？”“我只喜欢你一个人，不给其他人一点机会。”   24.你眼瞎吗？撞我心口上了。   25.野心不大，有你就拥有天下！   26.我发现你是个照骗，因为本人比照片好看多了。   27.你知道我最大的缺点是什么吗？是缺点你。   28.在我眼里你特别好看，从眼睫毛到头皮屑都好看的那种好看。   29.愿意跟我体验一下不单身的感觉吗?我骄傲了十几年看见你我就怂了。   30.我想升华一下我们纯洁的革命感情。   31.在有生的瞬间能遇到你，竟花光我所有运气。   32.我做事十拿九稳 其实就差你这一吻。   33.这是车票，这是发票，你是我最最最可爱的女票。   34.这是手心，这是笔芯，你是我的小甜心。   35.石头和你脑袋碰在一起谁痛？当然我的头痛了，不，是我心痛。   36.这是果冻，这是树洞，你是我的心动。   37.你有没有闻到什么烧焦的味道？那是我的心在燃烧。   38.前半生到处浪荡，后半生为你煲汤。   39.别让我看见你，不然我见你一次，就喜欢你一次。   40.你知道你像什么人吗？什么人?我的女人。   41.等下可以帮我洗一下东西吗？”“可以啊，洗什么？”“喜欢我。   42.于万千人之中我也能一眼便认出你，因为别人走在路上，你走在我心上。   43.“喜欢你是件很麻烦的事。”“但我偏偏喜欢找麻烦。”   44.算命的说我旺夫你要不要验证一下。   45.如果地球没有地心引力，恐怕我的世界都是你。   46.怕无归期 怕空欢喜 怕来者不是你。   47.你是不是作弊了，那为什么你在我心里总是满分？   48.别人爱你只是想和你上床，我不一样，沙发，厨房，都可以。   49.你让我道歉，还是让我告白。   50.我昨晚梦见你了，不知是你想我了还是我想你了。   51.无论在哪里遇到你，我都会喜欢上你。   52.“同学，我可以认识你吗?”“为什么?”“我想，你的未来和我有关。”   53.自从你第一次跟我说晚安，我就决定以后每天还你一个晚安。   54.你不陪你女朋友吗?我哪有什么女朋友。哦?你不是说你一直有个女神吗?我不是正在跟她聊天吗?   55.你瘦的时候在我心里，胖了就在里面卡着出不来了。   56.说不过你，但喜欢你。   57.跟我在一起让我照顾你，你爱谁无所谓。   58.我一点也不想你，一点半再想你。   59.“你猜我想吃什么？”“不知道啊。”“痴痴地望着你。”   60.你近视吗(不近视啊)那你怎么看不出我喜欢你   61.你有没有问到什么烧焦的味道那是我的心在燃烧   62.你知道我的缺点是什么吗是缺点你   63.我办事十拿九稳。为什么？少你一吻。   64.你可以帮我个忙么什么忙帮忙快点爱上我!   65.我想去个地方什么地方？去你心里！  000 66.别让我看见你不然我见你一次就喜欢你一次。   67.“你猜我想喝什么？”“不知道啊。”“我想呵护你。”   68.莫文蔚的阴天，孙燕姿的雨天周杰伦的晴天，都不如你和我聊天   69.我对你的爱，就像拖拉机上山，轰轰烈烈……   70.只许州官放火，不许你离开我。   71.“你是哪里人”“杭州人”“不，你是我的心上人”   72.“面对你，我不仅善解人意，我还善解人衣。”   73.“你属什么？”“虎。”“不，你属于我。”   74.你可以笑一个吗？为什么呀？因为我的咖啡忘记加糖了。   75.“问你一个问题，你跑步快吗？”“不快啊，怎么了？”“那我应该能追到你。”“挺快啊，怎么了？”“那我可以追你吗？”   76.“总觉得一个脑袋不够用。”“怎么啦？”“每天都超级想你，都不够用~~~”   77.“你带火柴了吗？”“没有啊”“那你是怎么点燃我的心的？”   78.你不觉得累吗？你已经在我的世界里跑了好几圈了。   79.知道我和唐僧什么区别吗 唐僧取经我娶你。   80.东风夜放花千树，我想去你家里住。   81.我想问一条路 到你心里的路。   82.莫文蔚的阴天，孙燕姿的雨天，周杰伦的晴天，都不如你和我聊天。   83.“这辈子就跟我在一起吧，不行的话我再等等，还不行的话我再想想别的办法。”   84.我怀疑你的本质是一本书，不然为什么让我越看越想睡。   85.我还是喜欢你，像小时候吃辣条，不看日期。   86.你有没有闻到烧焦的味道？那是我的心在为你燃烧。   87.我对你的爱就像拖拉机上山，轰轰烈烈。   88.大年三十晚上的鞭炮在响，也没有我想你那么想。   89.你会弹吉他吗？为什么拨动了我的心弦？   90.我的手被划了一口子，你也划一下，这样我们就是两口子。   91.你不要仗着我爱你，你就刻意为所欲为。   92.我想去取一下东西，你等一下，我来娶你了。   93.你上辈子一定是碳酸饮料吧，为什么我一看到你就能开心的冒泡？   94.你最近是不是又胖了？为什么你在我心里的分量越来越重了呢？   95.嘴甜是因为心甜，心甜是因为里面有你。   96.做腻了可爱的女孩子，我有点想做你的太太。   97.你的血型是方型的吗?要不为什么你长的这么正。   98.你为什么老是找我聊天，是不是喜欢我。不是的话，我再想想办法。   99.这世界就是个巨大的娃娃机，我站在橱窗旁边，只想要你。   100.我发现昨天很喜欢你，今天也很喜欢你，而且有预感明天也会喜欢你。 000
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正文显示： 在线词典 【行业分类】纺织 【地区分类】中国 【时间分类】20020802 【文献出处】中国纺织报 【标 题】2003春夏中国流行面料入围产品点评(2125字) 【副 标 题】廖美福 【正 文】 2002年春夏中国国际纺织面料及辅料博览会（inter TEXTILE BEIJING Spring）的中心展区展示了2003年春夏中国纺织面料流行趋势，展台灯火辉煌、五彩缤 纷、面料时尚、新颖奇特，吸引着众多的中外客商及面料设计、研发人员。近几年来由 国家纺织产品开发中心／中国纺织信息中心发布的中国纺织面料流行趋势在引导一大批 企业开发、创新，赶超国际先进水平等方面起着重要的推动作用。国家纺织产品开发中 心一方面将中国纺织面料流行趋势提案分发到一大批生产企业，指导产品开发；另一方 面又将生产企业开发的时尚产品通过资深的色彩专家、面料产品开发专家及著名的服装 设计师组成的评审委员会评选出中国流行面料入围产品，并在中国国际纺织面料及辅料 博览会流行趋势发布区进行展示。这不仅更形象、生动、具体地展示了中国纺织面料流 行趋势提案，使业内人士明白将流行什么。同时又是宣传推介中国流行面料的平台，让 真正代表中国面料最好水平的品牌亮相，使客商清楚将购买什么。 本届评选出的中国流行面料入围产品共121个产品，由60家企业提供。此次送样与前几届 相比，产品更全面，更具时尚性和贴近市场。以下分行业对入围面料加以点评。 棉纺织、色织面料———比前几届进步很大，彻底改变了过去只变化品种规格、组织纹路， 而不关心新原料及后整理的倾向。色织产品不再是简单的条格变化，而更重视风格和功 能的变化。如时装面料梦巴厘柔美、飘逸、透气，它是以40S×40S的纯棉稀密格布为基础 ，由40S×40S棉布、TPU薄膜、针织网布组成的复合布，防水透温，适做户外休闲服；彩 棉织物多为与白棉混用，呈现色织风格，这次有双经轴的色织提花布，增加了立体感。 也有加氨纶的树皮绉，增加弹性和表面质感，色织纱罗是利用绞综制织的（目前全国很 少企业生产这类产品），制成浮雕立体风格或缕空的时装面料；多种成分混纺（聚酯50 ％、亚麻27％、莫代尔18％、棉5％）的色织面料，不仅服用性能得到改善，而且拥有雪 花浮雕般的视觉效果；上海色织厂采用负离子纤维开发色织大提花织物，具有抗菌、调 节人体神经系统的保健功能。 化纤纺织面料———在仿绸、仿毛、仿皮、仿棉、仿麻以及采用多种纤维混纺、交织以及高 科技手段方面进步显著，产品向舒适化、时装化方向迈出了一大步。如浙江绍兴银桥纺 织有限公司开发的多彩双层异形绉（涤纶／改性涤纶／粘胶），幻彩晶麻绉（仿麻涤纶 ／有光涤纶／改性涤纶）、闪光双层绉（有光涤纶／阳离子涤纶）。弹力大格泡绉（改 性涤纶／粘胶／氨纶）、多色双层绉（阳离子涤纶／粘胶）等均为匹染的春夏时装面料 ，布面色彩、风格相当突出；此外海岛麂皮绒轧花、玻璃晶剪花、透明梭织纱等产品均 有新意。 针织面料———充分发挥针织物弹性大、轻薄透气、花色品种变化快的特点，大力开发休闲 服装及时装面料。如泉州海天轻纺有限公司开发的有光提花布动感飘逸、透气闪光，为 女装时尚面料。此外，大豆蛋白提花弹力布、经编电子提花面料、弹力牛仔布、高档双 丝光棉的花式针织布（采用段染、AB线）、竹节麻感弹力布等风格也很突出。 毛纺织面料———多年来开发水平居上游，与市场结合紧密，产品档次高。这次毛纺入围面 料中采用的新原料有透明玻璃丝、大豆蛋白纤维、tencel、Tactel、蛹蛋白长丝、多种 纤维的花式绒等。本季有特色的产品有：山东如意毛纺织股份有限公司和江苏海澜集团 开发的各种毛麻花呢（包括毛与亚麻、大麻、苎麻混纺）既天然环保，又具有保健功能 、抗紫外线功能；兰州三毛集团公司开发的缕空女士呢、晨纱都是毛涤混纺的轻薄透孔 织物，是夏令的时尚产品。此外，双层轻薄的蒙莎呢、高档细薄的毛绢花呢、舒适的棉 毛骄阳呢、富有装饰效果的立体花式呢等均新颖、富有时尚感。 麻纺织面料———充分利用麻的卫生性、舒适性、凉爽性、抗菌性、吸湿除湿性、防紫外线 等功能，近两年来在轻薄化、时尚化、高档化、功能化方面跨越了一大步。如山西绿洲 纺织有限责任公司开发的大麻弹力布采用大麻、复纺纱、莫代尔混纺并加莱卡，产品滑 爽挺括、自然悬垂、吸湿透气、易洗快干、抗菌抑菌、屏蔽紫外线，已被列为国家级新 产品项目；湖南益鑫泰纺织印染公司开发苎麻与棉、大麻、粘胶、涤纶、丝的混纺或交 织产品，风格各异，满足了市场不同的要求；在亚麻产品方面，亚麻棉交织印花布、丝 丽纹（麻与天丝混纺）水平均居上游。 丝绸面料———与欧美丝绸市场的趋势相似，我国化纤仿丝绸面料越来越多，丝绸厂做化纤 仿绸比其它企业具有优势，水平较高。在真丝绸中双向加捻的真丝织物明显增多，因为 它克服了真丝绸不能机洗、易皱的缺陷。开发金银丝丝绸面料，先进的企业采用纬线用 金银丝，隔一定的丝线才加入一根或几根金银丝，这样既能保证手感不发硬，穿着的刺 痒感也减少。同样，彩色闪光丝和彩色闪光粉印花的应用，为丝绸产品增添了更多的色 彩。在运用流行色，开发精致、时尚的丝绸面料方向，入围产品比较突出的有浙江新昌 达利发丝绸有限公司开发的云水梦幻绸、彩麻嵌丝绸、变幻格绸等设计手法新颖、风格 独特。此外，双层顺纡绸、印花弹力泳装面料（采用锦／氨包缠丝的针织或机织面料） 也很新颖。
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中外专有技术许可合同（1） 　　前言 　　本合同于 年　　月　　日在北京签订。 　　一方为：中华人民共和国北京、中国　 　公司及　 　厂（以下简称甲方）。 　　另一方为：国　 　州　 　 公司（以下简称乙方）。 　　鉴于乙方拥有设计、制造、使用　　 的专有技术和实际生产经验。 　　鉴于乙方有权并愿意转让上述专有技术。 　　鉴于甲方希望利用乙方专有技术，以设计、制造和销售合同产品。 　　国此，双方通过协商按以下条款签订此合同。 　　第一章　定义 　　用于本合同的下列名词应具有所规定的含义： 　　１．１“专有技术”指乙方对合同产品的制造、装配、操作、服务、保养和维修所拥 有的最新设计、技术知识和经验（包括在附件２、３和４中写的有关技术文件、培训、 技术协助和咨询）。 　　１．２“合同产品”指甲方通过使用这种专有技术制造出的产品，合同产品为 ，尺寸和规格为　 　　，详细说明见附件１。 　　１．３“考核产品”指在乙方工程技术人员的指导下，甲方制造出的第一台合同产品 对该产品进行试验，以便验证专有技术和技术文件的正确性和可靠性。 　　１．４“技术文件”指在制造合同产品中使用的技术文献、全套可供生产用的图纸（ 包括总图、部件图、零件图、电气系统图、控制原理图）、有关设计计算资料、制造工 艺文件、维修使用说明书以及合同产品的外购件明细表、配套件明细表等，所有技术文 件都用英文并采用公制，技术文件的内容见附件２。 　　１．５“培训”指就专有技术按附件３的规定，对技术文件的口头解释，现场指导制 造、试验、组装、使用、保养和维修，按照学习和训练的需要，培训在乙方工程师的指 导下，甲方受训的人员亲身操作，培训在乙方工厂和其他场地进行，培训设备由乙方选 择，所有培训都用英语。 　　１．６“技术协助”指乙方按照附件４为了甲方的利益，用书面或口头方式提供评述 、观察、指导、测量和现场验证、解释、建议及其他甲方工厂制造产品所需的协助，所 有这些工作全部用英语。 　　第二章　合同的内容和范围 　　２．１　甲方同意从乙方购买，乙方同意向甲方转让设计、制造、应用、试验、保 养和维修合同产品的专有技术。合同产品的型号、规格和技术参数见本合同附件１。 　　２．２　乙方承认甲方有设计、制造和在中国国内以及下列国家销售合同产品的权 利：印度、马来西亚、泰国、菲律宾、新加坡、越南、缅旬、巴基斯坦、伊朗、孟加拉 国、捷克斯洛伐克、匈牙利、南斯拉夫、罗马尼亚、阿尔巴尼亚、澳大利亚、新西兰、 埃及、阿尔及利亚和喀麦隆等。 　　２．３　乙方负责向甲方提供合同产品的设计和制造的全部有关的专有技术和技术 资料，其具体内容和交付时间见本合同附件２。 　　２．４　乙方负责对甲方技术人员在乙方工厂及可能在乙方用户工厂进行培训，尽 力使甲方人员能熟悉并掌握合同产品的专有技术，具体要求见本合同附件３。 　　２．５　乙方负责派遣技术专家赴甲方进行技术协助，其具体要求见附件４。 　　２．６　如甲方要求，乙方有义务在得到出口许可的条件下以优惠的价格条件向甲 方提供生产合同产品需要的零部件或材料，届时双方另行协商签订合同。 　　２．７　在合同期间，乙方同意在甲方工厂生产的合同产品上采用甲方工厂和乙方 工厂的联合商标，并用英文写明乙方工厂的全称，还要用中、英文写明产品是甲方在乙 方许可证项下制造的。 　　第三章　价格 　　３．１　按本合同第二章规定的合同内容和范围，甲方向乙方支付的全部合同费用 分为两部分： 　　３．１．１　入门费为　　 　美元（大写：　　 　美元）。上述价格为固定价。 　　３．１．２　合同产品或者类似产品在考核并销售后，开始提成，提成费以甲方合 同产品净销售价格为基础计算，提成率为３％（百分之叁）。 　　３．２　上述全部合同价格包括全部技术文件交付到目的地之前所发生的一切费用 。 　　３．３　本章所述的价格只是购买专有技术的，不包括购买或运输任何硬件、设备 或其部件的费用。 　　第四章　支付和支付条件 　　４．１　本合同项下的一切费用，均以美元支付，甲方支付给乙方的款项通过北京 中国银行支付给　 　国　　　　银行。乙方支付给甲方的款项通过　国　　 　 行支付给北京中国银行。 　　４．２　所有在中国发生的银行费用由甲方负担，在中国以外发生的银行费用由乙 方负担。 　　４．３　本合同３．１．１条所规定的入门费按下述办法和比例由甲方付给乙方。 　　４．３．１　合同入门费的３０％（百分之叁拾）计　　 　美元（大写：　　 　美元），在合同生效后甲方收到乙方下列单据之日起，不迟于　 　天，经核对无误支付给乙方： 　　Ａ．乙方有关当局出具的有效出口许可证影印本一份，或同一当局出具的不需要出 口许可证的证明文件一份。 　　Ｂ．　 　国　 　银行出具的金额为　　 　美元（大写：　　 　美元），以甲方为受益人的不可撤销的保证函正副本各一份。保证函格式见本合同附 件７。 　　Ｃ．金额为合同总价的形式发票一式三份。 　　Ｄ．即期汇票正副本各一份。 　　甲方在支付上述款项的同时，向乙方提供由北京中国银行出具的金额为　　 　美元（大写：　　 　美元），以乙方为受益人的不可撤销的保证函正副本各一份。保证函格式见本合同附 件９。 　　４．３．２　入门费３０％（百分之叁拾）计　　 　美元（大写：　　 　美元），在甲方收到乙方按本合同附件２规定的全部技术资料后，不迟于甲方收到乙 方提交下列单据之日起 天内，经核对无误由甲方支付给乙方： 　　Ａ．商业发票一式四份； 　　Ｂ．即期汇票正副本各一份； 　　Ｃ．按本合同规定的全部资料交付的空运单影印件两份，及甲方说明全部资料已按 本合同附件２的规定收到的证明书。 　　上述证明书应在空运单印戳日期后 天内寄交乙方。 　　４．３．３　入门费的２５％（百分之贰拾伍）计　　 　美元（大写：　　 　美元），按本合同附件３完成培训工作，并在甲方收到下列单据　　天内，经核对无 误后由甲方支付给乙方： 　　Ａ．商业发票一式四份； 　　Ｂ．即期汇票正副本各一份； 　　Ｃ．由双主签署的说明培训已按本合同附件３要求完成的证明文件一份。 　　４．３．４　入门费１５％（百分之拾伍）计　　 　美元（大写：　　 　美元），在甲方收到乙方下列单据后 天内，经核对无误由甲方支付给乙方： 　　Ａ．商业发票一式四份； 　　Ｂ．即期汇票正副本各一份； 　　Ｃ．由双方按附件５规定签署的考核产品考核、验收证明书的影印件一份。 　　４．４　根据第７章规定，在考核产品的检验和验收以后，按３．１．２节规定的 提成费按下列方法支付： 　　４．４．１　每年１２月３１日以后１５天内，甲方将上一年度的产品实际销售量 及净销售价通知乙方，乙方有权自费指派查帐人员校准总销售情况报告。 　　４．４．２　甲方收到乙方下列单据 天内，经核对无误后由甲方支付给乙方： 　　Ａ．该期提成费计算书一式四份； 　　Ｂ．商业发票一式四份； 　　Ｃ．即期汇票正副本各一份。 　　４．５　按本合同规定，如乙方按本合同第八章规定需向甲方支付罚款或赔偿时， 甲方有权从上述任何次支付中扣除。 　　第五章　技术文件的交付 　　５．１　乙方应按本合同附件２规定的交付内容和时间，在北京机场交付技术文件 ，经ＣＡＡＣ交给（中国 公司，地址：中国北京 大街 号） 收。 　　５．２　纽约机场空运单印戳日期为技术文件的实际交付日期的凭证，甲方将带有 到达日期印戳的空运提单影印件一份寄给乙方。 　　５．３　在技术文件发运后４８小时内，乙方应将合同号、空运提单号、项号、件 数、重量、班机号和预计抵达日期用电报或电传通知甲方。同时将空运提单和技术文件 详细清单一式两份航寄给甲方。 　　５．４　如技术文件在空运中丢失损坏，乙方应在收到甲方书面通知后不超过３０ 天内，补寄给甲方有关文件。 　　５．５　交付技术文件应具有适合于长途运输、多次搬运、防雨、防潮的坚固包装 。 　　５．６　每包技术文件的包装封面上，应以英文标明下述内容： 　　Ａ．合同号； 　　Ｂ．收货人； 　　Ｃ．目的地； 　　Ｄ．唛头； 　　Ｅ．重量（公斤）； 　　Ｆ．箱号件号； 　　Ｇ．收货人代号。 　　５．７　包装箱内附有详细技术文件清单两份，标明下述内容： 　　Ａ．项目编号； 　　Ｂ．项目名称； 　　Ｃ．页数和总页数； 　　Ｄ．所包括的图号。 　　第六章　改编修改和改进 　　６．１　改编 　　６．１．１　如果乙方提供的技术文件，不适用于甲方实际的生产条件（如设计标 准、材料、设备的生产条件及其他条件等），乙方将协助甲方对技术文件进行改编，以 适应甲方的生产条件，并由乙方以书面形式予以确认。但这种改编必须从技术的角度是 可以接受的，且又不降低合同产品的质量。 　　６．１．２　为了协助甲方所需的改编，乙方提供最多为 个工程师周的协助，在甲方工厂工作。 　　６．２　在合同有效期内，双方在合同规定范围内的任何改进和发展，在两个月内 相互免费将改进和发展的技术文件提供给对方。另一方有免费使用这种改进和发展了的 资料的权利。 　　６．３　合同产品的改进和发展的技术所有权属于改进和发展了这种技术的一方， 对方如要求申请专利或转让给第三方，应征得所有权方的同意。 　　第七章　考核和验收 　　７．１　双方同意在甲方按照乙方提供的技术文件制造出合同产品后，将对合同产 品进行联合验证，其试验方法见附件５。 　　７．２　如合同产品的考核试验表明其性能与附件１中所述的性能一致，考核试验 即为合格。双方签署验收证明书一式四份，每方各持两份。 　　７．３　如合同产品在考核试验中，其性能、技术参数与规定的不一致，双方将通 过友好协商，共同研究，分析其原因，找出消除故障的方法，然后进行第二次考核试验 （如有必要再进行第三次），在试验表明产品性能合格后，双方将按７．２条款所述签 署验收证明书。 　　７．４　如产品在第一次和第二次考核中未能合格，其责任在乙方，则乙方第二、 三次派出技术人员的一切费用全由乙方自理，如产品不合格的责任在甲方，则甲方提供 上述全部费用。 　　７．５　如产品在第三次考核时仍未通过，并且责任在乙方，处理方法按８．７． １节执行。如失败责任在甲方，双方将协商如何继续执行合同。 　　７．６　甲方在自己工厂内对考核产品进行试验时，应自备必要的公用设施和材料 。 　　第八章　　保证与索赔 　　８．１　乙方保证所提供的技术文件，是乙方实际使用的最新技术并保证在合同有 效期内，向甲方提供有关合同产品所有改进了的技术资料。 　　８．２　乙方保证所提供的技术文件是完整的、正确的和清晰的，并保证按时交付 。 　　８．３　如果乙方提供的技术文件不符合８．２条所规定的要求时，乙方必须在收 到甲方的书面通知后，在　天内免费将所缺的技术文件或清晰正确的技术文件寄给甲方 。 　　８．４　如乙方对技术文件不能按合同附件２和８．３条规定的时间交付，乙方应 按每迟交一周罚款入门费　　　的比例支付给甲方。以上罚款不超过合同入门费总价的 　。 　　８．５　按８．４条规定，乙方支付罚款给甲方时，将不解除乙方继续交付技术文 件的义务。 　　８．６　无论何时，除了不可抗力外，乙方如果迟交技术文件超过规定日期６个月 ，甲方有权按８．７．１条款处理。 　　８．７　产品经３次试验仍不合格时，则按以下办法处理： 　　８．７．１　若产品不合格以致甲方不能正常投产，只能终止合同时，乙方退还甲 方已经付给乙方的全部金额并加年利率８％的利息。 　　第九章　侵权与保密 　　９．１　乙方保证拥有本合同规定提供给甲方的专有技术的所有权，并在得到出口 许可后，在法律上有权向甲方转让此专有技术，如果第三方指控侵权时，由乙方负责与 第三方交涉并承担由此而产生的法律和经济上的全部责任。 　　９．２　本合同期满后，甲方仍有权使用乙方提供的专有技术，也即甲方有权在中 国境内和外国设计、制造、使用和销售合同产品。 　　９．３　甲方同意在合同有效期内，对乙方按本合同的规定提供给甲方的技术文件 予以保密。如果上述技术文件的一部分或几部分已被乙方或第三方公布，则甲方不再对 公布部分承担保密义务。 　　第十章　税费 　　１０．１　凡因履行本合同而发生在甲方国家以外的一切税费，均由乙方承担。 　　１０．２　中国政府根据现行税法对甲方课征有关履行本合同的各项税费，由甲方 支付。 　　１０．３　中国政府根据现行《中华人民共和国外国企业所得税法》和《中华人民共和 国个人所得税法》对乙方课征有关执行本合同的一切税费，由乙方负责支付。 　　上述所得税将由甲方从本合同第四章规定的支付中予以扣除，并代向税务当局缴纳 。甲方应向乙方提供税务当局出具的税收单据一份。 　　第十一章　仲裁 　　１１．１　因执行本合同所发生的争议或与本合同有关的一切争议，双方应通过友 好协商解决。 　　１１．２　如协商仍不能达成协议时，则应提交仲裁解决。仲裁地点在斯德哥尔摩 ，由斯德哥尔摩商会仲裁法庭根据仲裁规定进行。 　　１１．３　仲裁裁决是最终裁决，对双方均有约束力。 　　１１．４　仲裁费用由败诉方负担。 　　１１．５　除了在仲裁过程中进行仲裁的部分外，其余部分应继续执行。 　　第十二章　不可抗力 　　１２．１　签约双方中的任何一方，由于战争、严重火灾、水灾、台风和地震或任 何一方不能控制的经双方同意的类似事件而影响合同执行时，则延长履行合同期限，延 长期相当于事故所影响的时间。 　　１２．２　责任方应尽快将发生不可抗力事故的情况以电传或电报通知对方，并于 １４天内以航空挂号信将有关当局的证明文件提交给另一方确认。 　　１２．３　如不可抗力事故延续１２０天以上时，双方应通过友好协商尽快解决本 合同继续执行的问题。 　　第十三章　合同生效终止及其他 　　１３．１　本合同由双方代表于 年 月 日签字。由双方分别向本国政府当局申请批准，以最后一方的批准日期为本合同生效日 期，双方应尽最大努力在　天内获得批准，用电传通知对方，并用信件确认。 　　如果本合同自签字之日起６个月仍不能生效，任何一方有权取消合同。 　　１３．２　制造与销售合同产品的合同有效期，从１３．１条所述合同生效日算起 共８年，有效期满后本合同自动失效。 　　１３．３　不论合同在任何一种方式下终止，双方之间存在的债务及有关的权利和 义务不受任何影响。在合同终止后，欠债人应承担义务，直到欠债人向债主付清全部欠 款为止。 　　１３．４　本合同用中英文字写三，一式四份，双方各持两份，两种文本具有同等 效力。 　　１３．５　本合同附件１至附件９为本合同不可分割的组成部分，与合同正文具有 同等效力。 　　１３．６　对本合同条款的任何修改和补充，经双方代表协商同意后签署书面文件 ，作为本合同的组成部分，具有同等效力。 　　１３．７　在合同有效期内，双方通讯用英文进行，正式通讯应以书面形式，用挂 号信邮寄一式两份。 　　第十四章　法定地址 　　甲方： 　　　　１．中国 公司 　　　　　　地　址：中国北京 大街 号 电　话： 　　　　２． 　　　　　　地　址：中国 省 市 电　话： 　　　　３．联系人：电　话： 　　乙方： 　　　　１． 国 公司 　　　　　　地　址： 国 州 街 号 　　　　２．联系人： 电　话： 甲方代表签字： 　　　 乙方代表签字： 　　　　１．中国 公司　　　 国　　 　　公司 　　　　　　（签字）　　　 　 　（签字） 　　　　２．　　　　 厂 　　　　　　　（签字）
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negative_file/综合评标（评审）专家库评标专家履职行为清单【官方公众号：资深秘书】.docx
二厂设备副厂长岗岗位说明书 |岗位名称 |设备副厂长岗 |岗位编号 | | |所在部门 |二厂 |岗位定员 |1 | |直接上级 |厂长 |岗位工资 | | |直接下级 |物资设备科长、动力车间主任、 |分析人 | | | |行政办公室主任、财务科长、总务 | | | | |科长 | | | |所辖人员 |5 |分析日期 | | |本职：负责组织二厂物资设备的采购、保管、维护，动力车间的正常运行，负责工厂的| |财务管理，负责行政、安全保卫工作，总务科的后勤管理工作。负责工会工作，协助党| |支书做好支部工作。 | |职责与工作任务： | |职 |职责表述：负责全厂设备管理工作 |工作时间百分比：28 %| |责 | | | |一 | | | | |工作 |负责组织职能部门制定年度大中修计划，修理费用 |频次：1次/|用时：120| | |任务 |的预算与分配使用情况说明报厂长审批、报生产技 |年 |小时 | | | |术部批准 | | | | | |负责组织指导职能部门， |频次：1次/|用时：80 | | | |实施年度大中修计划，制定设备管理目标 |年 |小时 | | | |负责组织职能部门对实施大中修计划项目进行验收 |频次： |用时：10 | | | |与总结工作 |6次/年 |小时 | | | |负责主持各职能部门对设备的管理目标、运行状况 |频次：1次/|用时：4小| | | |和修理费用的使用，较预算和同期进行对比；分析 |月 |时 | | | |原因、提出措施与解决办法及跟踪情况说明 | | | | | |负责组织职能部门制定设备维修标准培训计划，并 |频次：1次/|用时：5小| | | |予以书面考核 |季度 |时 | | | |负责组织对设备维修标准的执行情况与操作情况的 |频次：1次/|用时：2小| | | |的监督检查， |周 |时 | | | |全厂设备运行情况巡视 |频次：1次/|用时：0.5| | | | |日 |小时 | | | |负责相关设备外出考察工作 |频次：1次/| | | | | |年 |用时：80 | | | | | |小时 | | | |负责二厂计划、目标完成、设备运行、费用较预算 |频次：1次/| | | | |情况予以整理并向厂长与生产技术部汇报 |月 |用时：3小| | | | | |时 | |职 |职责表述：负责全厂的设备更新和技术改造工作 |工作时间百分比：18 %| |责 | | | |二 | | | | |工作 |负责组织制定年度设备更新和技术改造项目及预算 |频次：1次/|用时：120| | |任务 |，报厂长审批(包括可行性报告)，报公司审批。 |年 |小时 | | | |负责技改方案与计划提出、设备的选型、施工部门 |频次：1次/|用时：80 | | | |资质的确认 |年 |小时 | | | |负责技改方案的组织实施、 |频次：1次/|用时：5小| | | | |月 |时 | | | |施工质量的评定，总结 |频次：1次/|用时：2小| | | | |月 |时 | | | |负责合理化建议活动的安排及可行性建议的审批与 |频次：2次/|用时：15 | | | |按排实施、实施效果的评定、总结 |年 |小时 | |职 |职责表述：负责全厂的能源管理工作 |工作时间百分比：10 %| |责 | | | |三 | | | | |工作 |负责组织职能部门制定年度能源使用计划报厂长审 |频次：1次/|用时：20 | | |任务 |批、报生产技术部 |年 |小时 | | | |负责组织职能部门制定年度能源管理目标、实施细 |频次：1次/|用时：15 | | | |则、考核标准 |年 |小时 | | | |负责组织职能部门对各相关部门能源管理目标、实 |频次：1次/|用时：3小| | | |施细则、考核标准的制定情况进行检查 |月 |时 | | | |负责组织职能部门对各相关部门各自能源使用情况 |频次：1次/|用时：1小| | | |进行对比分析说明并较预定目标和同期进行对比； |月 |时 | | | |组织分析原因、提出措施与解决办法及跟踪情况说 | | | | | |明 | | | | | |负责组织对各部门能源管理细则执行情况与使用情 |频次：1次/|用时：3小| | | |况进行监督检查， |周 |时 | | | |负责二厂能源管理目标、实际完成较同期情况予以 |频次：1次/|用时：1小| | | |整理；向厂长与生产技术部汇报 |月 |时 | |职 |职责表述：负责设备方面质量体系认证工作的管理 |工作时间百分比：12 %| |责 | | | |四 | | | | |工作 |负责二厂设备质量管工作，符合质量体系文件内容 |频次：1次/|用时：2小| | |任务 |要求，负责相关设备质量体系文件的整理、保管与 |月 |时 | | | |销毁方面的管理工作；负责设备相关质量记录符合 | | | | | |规定要求，负责质量方针和质量目标在设备管理过 | | | | | |程中的贯彻执行； | | | | | |负责组织对设备QC工程表执行情况的监督检查。 |频次：1次/|用时：3小| | | | |周 |时 | | | |负责组织相关部门对设备QC质量管理工作的总结汇 |频次：1次/|用时：3小| | | |报 |月 |时 | | | |负责二厂相关设备QC质量管理工作的总结汇报 |频次：1次/|用时：1小| | | | |月 |时 | |职 |职责表述：负责全厂的环保工作 |工作时间百分比：10 %| |责 | | | |五 | | | | |工作 |负责组织环保法的学习与在二厂生产活动中的贯彻 |频次：1次/|用时：4小| | |任务 |执行 |季度 |时 | | | |负责二厂废水处理达标排放工作 |频次：2次/|用时：0.5| | | | |周 |小时 | | | |负责二厂噪声符合管理标准要求 |频次：2次/|用时：0.5| | | | |周 |小时 | | | |废水处理情况巡视 |频次：1次/|用时：0.5| | | | |周 |小时 | | | |负责上述指标的持续改进，并负责与环保部门的及 |频次：1次/|用时：1小| | | |时沟通。 |月 |时 | | | |负责组织相关部门加强员工环保知识的培训与技能 |频次：2次/|用时：5小| | | |培训。 |年 |时 | |职 |职责表述： 负责工厂的设备安全工作 |工作时间百分比：7 % | |责 | | | |六 | | | | |工作 |负责组织相关部门对国家安全生产法的学习与贯彻 |频次：1次/|用时：1小| | |任务 |执行 |月 |时 | | | |负责组织相关部门对员工设备安全操作规程执行情 |频次：1次/|用时：2小| | | |况进行检查 |周 |时 | | | |负责特种设备的强检安排工作。 |频次：1次/|用时：0.5| | | | |年 |小时 | | | |负责特种作业人员的安全培训布置工作。 |频次：1次/|用时：0.5| | | | |年 |小时 | | | |负责二厂22处消防重点部位的监督检查工作。 |频次：1次/|用时：1小| | | | |日 |时 | | | |参与二厂安全事故的调查、分析、纠正措施的提出 |频次： |用时：2小| | | |与整改效果的认定工作 |5次/ 年 |时 | |职 |职责表述：负责参与二厂的5S管理工作 |工作时间百分比：5% | |责 | | | |七 | | | | |工作 |负责组织相关部门对二厂设备5S管理工作的监督检 |频次：1次/|用时：2小| | |任务 |查 |周 |时 | | | |负责参与相关部门对5S管理执行情况的监督检查 |频次：1次/|用时：1小| | | | |月 |时 | |职 |职责表述：负责完成领导交给的其他工作和参加公司及二 |工作时间百分比：10 %| |责 |厂各种工作会议及二厂夜间值班工作 | | |八 | | | |权力： | |权限一:设备费用开支的监督检查权；预算内的费用使用权；设备管理方法的建议权； | |在采购量权限内确定供应商的建议权和审批权。 | |权限二：对业务范围内的问题有权处理并向厂长汇报；对违反设备操作规程和厂规厂纪| |有制止权和处罚权；在突发事件发生时有现场指挥权。 | |权限三：有代表工厂与外界有关部门和机构的联络权以及代表公司鉴定合同权（授权后| |）。 | |权限四：有对设备资料的立卷、归档工作的督促权；各部门有关资料和报表的索出权。| |权利五：有能源管理监控权。 | |权利六：有环保指标监控权。 | |权限七：对设备事故的调查、汇报权。 | |权利八：有对5S管理的监督检查权。 | |权限九：有对下属员工和相关业务的指挥权；对下属员工人事任免建议权；对所属下级| |的工作有监督、检查权；有对直接下级人员调配、奖罚的建议权和任免的提名权。 | |考核指标： | |1.全厂设备管理方面 ： | | 设备完好绿：96% | |故障停机率： 2% | |维修计划完成率：98% | |维 修 费 用：全年控制预算内 | |2.技改方面 | |技改批准项目完成率：100% | |3 能源管理方面：千升酒 | | 耗电：81 KWH | | 标煤：94Kg | | 耗水：7.2m3 | |4.质量管理方面 | | 维修合格率：100% | | QC确认工作：100% | | 记录合格率：100% | |5.环保方面 | | 废水处理率：100% | | 处理达标率：100% cod ≤130mg/ml | |6.安全管理方面 | | 设备重大安全事故：0 | |7.5S管理方面 | | 设备及操作现场满足5S要求 | |工作协作关系： | |内部协调关 |生产技术部、工厂各部门 | |系 | | |外部协调关 |环保局、锅检所、电业局、配件供应商、同行业厂家 | |系 | | |任职资格： | |教育水平 |大学本（专）科学历，具有企业管理知识。 | |专业 |机械或电器专业。 | |工作经验 |具有本行业5 年以上设备管理经验。 | |能力要求 |人际交往能力、组织领导能力、语言表达能力、文字表达能力、协调能力| | |、时间管理能力、应变能力、操作能力。 | |个性特征 |责任心、理性思维、创新性思维。 | |生理特征 |25---55 | |所需培训 |设备管理规程、特种设备的安全操作规程、合同法、环保法的相关部分。| | |时间：3---4个月 | |工作特点： | |工作场所 |独立办公室及厂区巡视 | |工作方式 |坐及现场巡视 | |工作时间特 |一般只需要白天，经常需要加班 | |征 | | |工作环境 |较好 | |体力精力消 |工作压力大，精力集中，工作紧张 | |耗 | | |劳动保护 |无 | |使用工具/设|电话、电脑、计算器、传真、复印机、车辆。 | |备 | | |所需记录文 |日志、报表、计划、总结、通知 | |档 | | |备注： | 二厂设备副厂长岗 需补充修改： 1、标红色的需修改、补充、进一步规范。 2、按职责一条一条对应权力，按职责要求一条一条明确考核指标和标准。 3、用时：是填每次做完该重复性工作的所费时间，如：**小时（天、月）/每次。 4、所需培训：具备前面六条任职资格后，要胜任岗位，还需培训的专业知识和需要的培 训时间长度。
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negative_file/二厂设备副厂长岗位说明书.doc
目 录 工程管理部经理岗位说明书 2 工程管理部副经理（经理助理，维保主管）岗位说明书 6 工程管理部工程技术主管岗位说明书 8 工程管理部土建工程师岗位说明书 11 工程管理部暖通工程师岗位说明书 14 工程管理部电气工程师岗位说明书 17 工程管理部市政工程师岗位说明书 20 工程管理部资料员岗位说明书 23 工程管理部经理岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |工程管理部经理 |岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |组织建立公司工程管理体系，确保公司项目开发计划按时完成，对项目部的 | | |工程方面的工作给予支持、指导和检查。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |工程技术管理|负责制定公司质量标准，建立公司质量管理体系； | | | | |负责收集工程方面的行业政策、标准、规范等资料并进行| | | | |管理； | | | | |在项目实施过程中参与项目公司重大工程技术问题解决方| | | | |案的制定； | | | | |负责组织开展公司“四新”技术应用管理。 | | |2 |设计管理 |参与项目概念、方案和扩初设计评审及项目公司施工图评| | | | |审； | | | | |参与（重大）设计变更的评审； | | | | |参与项目公司所组织的对涉及重大建安成本的变更的评审| | | | |。 | | |3 |工程进度管理|根据公司的年度工作计划，指导各项目公司项目进度计划| | | | |的编制和汇总； | | | | |审核项目公司工程项目年度、季度、月度重要节点进度计| | | | |划，并监督实施效果。 | | |4 |工程监控 |负责各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和| | | | |监督； | | | | |跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结；| | | | |参与项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收； | | | | |参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评| | | | |价和选择； | | | | |进行工程信息收集、总结，建立工程案例信息库。 | | |5 |成本管理 |监督以公司项目目标成本为限额的工程成本管理； | | | | |监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。| | |6 |技术资料管理|制定技术资料管理制度，对项目公司技术、施工资料管理| | | | |情况进行检查和监督； | | | | |负责本地项目完成后工程技术档案的审核、归档和资料保| | | | |管。 | | |7 |工程维护保修|组织实施房屋交付后的工程质量维修工作。 | | |8 |内部管理 |制定部门工作计划，保证部门任务的顺利完成； | | | | |负责本部门日常事务的管理工作； | | | | |不断完善部门内部管理制度，协调和指导下属员工的工作| | | | |； | | | | |审批本部门各项费用开支，控制部门运作成本； | | | | |负责部门人力资源管理工作，主持员工绩效考核工作，帮| | | | |助员工制定职业生涯发展规划等。 | | |9 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 |对北京公司的战略规划有建议权 | | | |对项目公司的工程进度计划有审核权 | | |费用审批类 |对本部门年度预算内的费用有审批权 | | | |对授权范围内的预算有审批权 | | |人事类 |对部门员工绩效情况有考核权 | | | |对部门员工岗位调整、人事任免有审核权 | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑工程及相关专业 | | |工作经验 |8年以上工程管理工作经验 | | | |3年以上房地产企业项目管理经验 | | |资格证书 |具有工程师以上职称 | | |业务技能 |熟悉国家各类工程管理规范； | | | |具备大型建设工程项目管理能力。 | | |语 言 |英语 |良好的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公及项目管理软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工程管理部副经理（经理助理，维保主管）岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |工程管理部副经理|岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责（按 |组织建立公司维保管理体系，确保公司开发项目维保工作的开展。 | |重要性排 | | |序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |维保体系建设|负责房屋交付后质量维修体系的建设。 | | |2 |质量维修 |根据需要，组织实施房屋交付后的工程质量维修活动。 | | |3 |维保资金管理|管理工程维保资金； | | | | |审核工程维修保证金的给付申请。 | | |4 |日常管理 |征询物业管理公司和客户对维保工作的意见和建议； | | | | |维保中发现的工程质量问题和质量通病及时反馈相关部门| | | | |。 | | |5 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 |对工程维修资金具有审核权 | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑工程及相关专业 | | |工作经验 |5年以上工程管理工作经验 | | |资格证书 |具有工程师以上职称 | | |业务技能 |熟悉国家各类工程管理规范； | | | |具备工程项目管理能力。 | | |语 言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工程管理部工程技术主管岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |工程技术主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责（按 |组织项目工程质量、进度、安全、文明工作的指导和检查，参与重大疑难技 | |重要性排 |术问题的解决，保证项目工作的顺利开展。 | |序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |工程技术管理|负责工程标准化管理，包括工程管理制度的建立和完善，| | | | |制定公司工程质量标准； | | | | |收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息| | | | |等资料，审核项目竣工资料并归档； | | | | |在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解| | | | |决方案的制定。 | | |2 |工程施工管理|负责各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和| | | | |监督； | | | | |参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收| | | | |； | | | | |跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，| | | | |形成工程案例信息库。 | | |3 |设计管理 |参与项目概念和方案设计评审； | | | | |参与（重大）设计变更的评审。 | | |4 |采购管理 |参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评| | | | |价和选择。 | | |5 |成本管理 |监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。| | |6 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑工程及相关专业 | | |工作经验 |5年以上工程管理工作经验 | | |资格证书 |具有工程师以上职称 | | |业务技能 |熟悉国家各类工程管理规范 | | |语 言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工程管理部土建工程师岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |土建工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责（按 |为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 | |重要性排 | | |序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |工程技术管理|参与与本专业相关的工程标准化管理，包括工程管理制度| | | | |的建立和完善，制定公司工程质量标准； | | | | |收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息| | | | |等资料，审核项目竣工资料并归档； | | | | |在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解| | | | |决方案的制定。 | | |2 |工程施工管理|参与各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和| | | | |监督； | | | | |参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收| | | | |； | | | | |跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，| | | | |形成工程案例信息库。 | | |3 |设计管理 |参与项目概念和方案设计评审； | | | | |参与（重大）设计变更的评审。 | | |4 |采购管理 |参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评| | | | |价和选择。 | | |5 |成本管理 |监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。| | |6 |工程合同管理|监督工程合同执行情况，参与合同履约评估； | | | | |参与审核工程施工合同、材料采购合同。 | | |7 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑工程及相关专业 | | |工作经验 |５年以上工程管理工作经验 | | |资格证书 |具有工程师以上职称 | | |业务技能 |熟悉国家各类工程管理规范 | | |语 言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工程管理部暖通工程师岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |暖通工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责（按 |为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 | |重要性排 | | |序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |工程技术管理|参与与本专业相关的工程标准化管理，包括工程管理制度| | | | |的建立和完善，制定公司工程质量标准； | | | | |收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息| | | | |等资料，审核项目竣工资料并归档； | | | | |在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解| | | | |决方案的制定。 | | |2 |工程施工管理|参与各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和| | | | |监督； | | | | |参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收| | | | |； | | | | |跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，| | | | |形成工程案例信息库。 | | |3 |设计管理 |参与项目概念和方案设计评审； | | | | |参与（重大）设计变更的评审。 | | |4 |采购管理 |参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评| | | | |价和选择。 | | |5 |成本管理 |监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。| | |6 |工程合同管理|监督工程合同执行情况，参与合同履约评估； | | | | |参与审核工程施工合同、材料采购合同。 | | |7 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |给排水、暖通及相关专| | | | | |业 | | |工作经验 |５年以上工程管理工作经验 | | |资格证书 |具有工程师以上职称 | | |业务技能 |熟悉国家各类工程管理规范 | | |语 言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工程管理部电气工程师岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |电气工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责（按 |为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 | |重要性排 | | |序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |工程技术管理|参与与本专业相关的工程标准化管理，包括工程管理制度| | | | |的建立和完善，制定公司工程质量标准； | | | | |收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息| | | | |等资料，审核项目竣工资料并归档； | | | | |在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解| | | | |决方案的制定。 | | |2 |工程施工管理|参与各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和| | | | |监督； | | | | |参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收| | | | |； | | | | |跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，| | | | |形成工程案例信息库。 | | |3 |设计管理 |参与项目概念和方案设计评审； | | | | |参与（重大）设计变更的评审。 | | |4 |采购管理 |参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评| | | | |价和选择。 | | |5 |成本管理 |监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。| | |6 |工程合同管理|监督工程合同执行情况，参与合同履约评估； | | | | |参与审核工程施工合同、材料采购合同。 | | |7 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑工程及相关专业 | | |工作经验 |３年以上工程管理工作经验 | | |资格证书 |具有工程师以上职称 | | |业务技能 |熟悉国家各类工程管理规范 | | |语 言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工程管理部市政工程师岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |市政工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责（按 |为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 | |重要性排 | | |序） | | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |工程技术管理|参与与本专业相关的工程标准化管理，包括工程管理制度| | | | |的建立和完善，制定公司工程质量标准； | | | | |收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理信息| | | | |等资料，审核项目竣工资料并归档； | | | | |在项目实施过程中，参与项目公司重大工程技术问题的解| | | | |决方案的制定。 | | |2 |工程施工管理|参与各项目工程进度、质量、安全文明施工情况的检查和| | | | |监督； | | | | |参与本地项目公司重要工程材料、设备和工程项目的验收| | | | |； | | | | |跟踪各项目工程质量通病防治情况，并汇总分析和总结，| | | | |形成工程案例信息库。 | | |3 |设计管理 |参与项目概念和方案设计评审； | | | | |参与（重大）设计变更的评审。 | | |4 |采购管理 |参与对与公司或项目公司合作的施工单位、监理单位的评| | | | |价和选择。 | | |5 |成本管理 |监控施工过程技术变更对成本的影响，提出合理化建议。| | |6 |工程合同管理|监督工程合同执行情况，参与合同履约评估； | | | | |参与审核工程施工合同、材料采购合同。 | | |7 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |建筑工程、给排水及相| | | | | |关专业 | | |工作经验 |５年以上工程管理工作经验 | | |资格证书 |具有工程师以上职称 | | |业务技能 |熟悉国家各类工程管理规范 | | |语 言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责，问题解决能力 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 工程管理部资料员岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |资料员 |岗位编号 | | | |所在部门 |工程管理部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |为项目公司工程建设提供相应的专业支持，确定相应专业的技术方案。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |工程资料管理|负责建立公司工程系统的档案。 | | | | |负责项目完成后工程技术档案的审核归档和资料保管。 | | |2 |工程信息管理|负责收集工程方面的行业政策、标准、规范、图集和管理| | | | |信息等资料，并反馈公司相关部门和各项目公司。 | | |3 |工程资料交接|负责与公司其他部门资料员的对接工作。 | | |4 |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |专科以上学历 |专业 |建筑工程、房地产及相| | | | | |关专业 | | |工作经验 |2年以上工作经验 | | |资格证书 | | | |业务技能 | | | |语 言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |公文处理能力 | | | |诚信正直 | | |其他 |主动、严谨、敬业负责 | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | ----------------------- 北京公司外部相关单位名称： 政府机构、施工单位、设计院 直接上级岗位： 工程总监 直接下级岗位： 副经理、技术主管、专业工程师 直接下级人数： 本岗位 北京公司内部相关部门及岗位： 北京公司各部门、各项目公司项目管理部 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 北京公司外部相关单位名称： 施工单位、设计院 北京公司内部相关部门及岗位： 北京公司各部门、各项目公司项目管理部 直接上级岗位： 主管领导 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 北京公司外部相关单位名称： 施工单位、设计院 北京公司内部相关部门及岗位： 北京公司各部门、各项目公司项目管理部 直接上级岗位： 主管领导 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 北京公司外部相关单位名称： 施工单位、设计院 北京公司内部相关部门及岗位： 北京公司各部门、各项目公司项目管理部 直接上级岗位： 主管领导 北京公司内部相关部门及岗位： 北京公司各部门、各项目公司项目管理部 本岗位 直接下级岗位： 专业工程师 直接下级人数： 直接上级岗位： 工程管理部经理 北京公司外部相关单位名称： 政府机构、施工单位、设计院 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 北京公司外部相关单位名称： 施工单位、设计院 北京公司内部相关部门及岗位： 北京公司各部门、各项目公司项目管理部 直接上级岗位： 工程管理部经理 北京公司外部相关单位名称： 施工单位、设计院 直接上级岗位： 工程管理部经理 直接下级岗位： 专业工程师 直接下级人数： 本岗位 北京公司内部相关部门及岗位： 北京公司各部门、各项目公司项目管理部 北京公司外部相关单位名称： 施工单位、设计院 直接上级岗位： 主管领导 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 北京公司内部相关部门及岗位： 北京公司各部门、各项目公司项目管理部
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岗位说明书 |岗位名称 |塑料箱保管员岗 |岗位编号 | | |所在部门 |瓶场 |岗位定员 |2人 | |直接上级 |新瓶班长 |岗位工资 | | |直接下级 |无 |分析人 | | |所辖人员 |无 |分析日期 | | |本职： | |办理塑料箱所有相关手续，验收、分类、保管，供箱及时，并对刷箱和预洗瓶的管理， | |完成上级安排的各项工作和任务。 | |职责与工作任务： | |职 |职责表述：为客户办理周转箱相关手续 |工作时间百分比：30% | |责 | | | |一 | | | | |工作|1、负责办理客户塑料箱的租金单、退租金单及新箱|频次：10 |用时：0.05| | |任务|的入库、验收 |次/ 日 |小时 | | | |2、负责为客户返送空箱和装旧瓶塑料箱办理入库手|频次：4次|用时：0.25| | | |续 |/日 |小时 | | | |3、负责办理返加工塑料箱手续 |频次：1次|用时：1小 | | | | |/月 |时 | | | |4、负责办理与公司内部调拨手续 |频次：10 |用时：0.5 | | | | |次/月 |小时 | | | |5、负责与成品库办理退提货单手续 |频次：2次|用时：0.1 | | | | |/月 |小时 | |职 |职责表述：依据生产需要，及时准备生产使用所需的塑料|工作时间百分比：20% | |责 |箱 | | |二 | | | | |工作|1、负责执行生产通知单上安排的用箱数量、规格 |频次：1次|用时：0.1 | | |任务| |/日 |小时 | | | |2、组织拉箱人员及时周转拉箱，保证供箱及时、准|频次：1次|用时：0.3 | | | |确 |/日 |小时 | | | |3、负责上报数字准确、无误、及时 |频次：1次|用时：0.5 | | | | |/日 |小时 | |职 |职责表述：负责塑料箱的帐物管理。 |工作时间百分比：20% | |责 | | | |三 | | | | |工作|1、负责各类单据的汇总、核对、记帐 |频次：4次|用时：4小 | | |任务| |/月 |时 | | | |2、负责处理加工耗 |频次：1次|用时：0.1 | | | | |/月 |小时 | | | |3、负责汇总装卸费单据 |频次：1次|用时：0.5 | | | | |/月 |小时 | | | |4、协助销售公司及二厂销售科查帐 |频次：1次|用时：1小 | | | | |/月 |时 | | | |5、负责每半年一次盘点、报表、上交部门领导 |频次：1次|用时：4小 | | | | |/半年 |时 | |职 |职责表述: 负责对刷箱人员的管理 |工作时间百分比：10% | |责 | | | |四 | | | | |工作|1、组织刷箱人员及时刷洗倒出来的空箱，分规格、|频次：1次|用时0.3小 | | |任务|颜色摆放整齐。 |/日 |时 | | | |2、组织刷箱人员学习安全规章制度，正确使用刷箱|频次：1次|用时：0.5 | | | |机 |/ 月 |小时 | | | |3、负责刷洗质量、清点数量、及时做好日报表 |频次：1次|用时：0.4 | | | | |/日 |小时 | | | |4、负责做好刷箱记录。 |频次：1次|用时：0.1 | | | | |/日 |小时 | |职 |职责表述：根据工作需要与相关部门对帐 |工作时间百分比：10% | |责 | | | |五 | | | | |工作|1、负责与烟台义丰对帐 |频次：1次|用时：0.4 | | |任务| |/ 月 |小时 | | | |2、负责与一厂、公司内部对帐 |频次：1次|用时：6小 | | | | |/月 |时 | | | |3、负责与财务对帐 |频次：1次|用时：2小 | | | | |/月 |时 | | | |4、负责与刷瓶点、本部门对帐 |频次：1次|用时：0.2 | | | | |/月 |小时 | |职 |职责表述：对塑料箱存放现场的卫生、搬运、库存管理 |工作时间百分比：5% | |责 | | | |六 | | | | |工作|1、负责现场的5s管理。 |频次：1次|用时0.4小 | | |任务| |/日 |时 | | | |2、督促装卸工轻装轻卸，不要野蛮装卸。 |频次：4次|用时0.15小| | | | |/ 日 |时 | | | |3、负责清点塑料箱入库数，分类保管并做好日报表|频次：1次|用时：0.4 | | | |。 |/日 |小时 | | | |4、提醒装卸人员注意车辆的安全 |频次：4次|用时：0.15| | | | |/日 |小时 | |职 |职责表述：负责对预洗瓶的管理 |工作时间百分比：4% | |责 | | | |七 | | | | |工作|1、负责清点预洗瓶入库数量，按不同的规格、要求|频次：2次|用时0.5小 | | |任务|单独摆放整齐 |/日 |时 | | | |2、负责找质检员抽查预洗瓶的质量 |频次：5次|用时：0.5 | | | | |/ 月 |小时 | | | |3、监督装卸工轻拿轻放，现场卫生及时清扫 |频次：2次|用时：0.3 | | | | |/日 |小时 | |职 |职责表述：完成上级交办的其他工作 |工作时间百分比：1% | |责 | | | |八 | | | | |工作|1、负责参加有关会议 |频次：1次|用时：0.5 | | |任务| |/ 周 |小时 | | | |2、负责参加工厂的各类活动 |频次：次/|用时： | |权力 | |1、有对周转箱办理手续的指挥权、操作权。 | |2、对生产需用的塑料箱有操作权、执行权。 | |3、对塑料箱来往帐物有处置权、核对权。 | |4、对刷箱人员有指挥权、监督权。 | |5、与有关部门对帐有核对权、监督权。 | |6、对5s现场管理有操作权、检查权。 | |7、对预洗瓶有操作权、处置权。 | |8、领导交办工作相应的权利. | |考核指标： | |认真办理所有与塑料箱有关手续的准确性,准确率达到100%。 | |2、确保生产用箱准确率100%。 | |3、塑料箱各类帐目报表的核对汇总准确率100%。 | |4、刷箱相关工作的合格率100%。 | |5、与业务往来部门的帐目核对准确率100%。 | |6、加强刷箱管理，使野蛮装卸，安全事故率为零， | |7、加强预洗瓶的管理，使库存合格率100%。 | |8、达到领导要求。 | |工作协作关系： | |内部协调关系|生产技术科、物资设备科、二厂财务科、一厂物资科、公司财务部、销售| | |公司各办事处 | |外部协调关系|烟台义丰公司、客户 | |任职资格： | |教育水平 |初中以上 | |专业 |管理 | |工作经验 |一年以上物资仓储管理经验及核算经验 | |能力要求 |需要协调能力、语言表达能力、时间管理能力、操作能力 | |个性特征 |需要稳重、责任心、细心 | |生理特征 |20—55岁、（性别男、女均可） | |所需培训 |公司制度文化培训（培训时间半年一次4小时） | |工作特点： | |工作场所 |办公室、货场、车间 | |工作方式 |以坐、走动为主 | |工作时间特征|啤酒旺季需要加班 | |工作环境 |办公室环境嘈杂、冷、热 | |体力精力消耗|精力集中度高 | |劳动保护 |露天货场车辆多，注意安全。 | |使用工具/设 |计算器、电话 | |备 | | |所需记录文档|日志、台帐、统计报表 | |备注： |
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国际技术转让合同 受让方（甲方） 国 公司 地址： 　　电话： 法定代表人： 职务： 转让方（乙方） 国 公司 地址： 　　电话： 法定代表人： 职务： 　　第一章 合同内容 　　第一条 乙方同意向甲方提供制造 合同产品的书面及非书面专有技术。用该项技术所生产的合同产品的品种、规格、技术 性能等详见本合同附件一。 　　第二条 乙方负责向甲方提供制造、使用和销售合同产品的专有技术和其他所有有关技术资料。 技术资料的内容及有关事项详见本合同附件二。 　　第三条 乙方负责安排甲方技术人员在乙方工厂进行培训，乙方应采取有效措施使甲方人员掌握 制造合同产品的技术，具体内容见本合同附件三。 　　第四条 乙方派称职的技术人员赴甲方合同工厂进行技术服务。具体要求详见本合同附件四。 　　第五条 乙方同意在甲方需要时，以最优惠的价格向甲方提供合同产品的备件，届时双方另签协 议。 　　第六条 乙方有责任对本合同项目甲方需要的关键设备提供有关咨询。 　　第七条 乙方应向甲方提供合同产品的样机、铸件和备件，具体内容详见本合同的附件五。 　　第八条 甲方销售合同产品和使用乙方商标的规定，见本合同第八章。 　　第二章 定义 　　第九条 合同产品，指本合同附件一中所列的全部产品。 　　第十条 蓝图，指乙方制造合同产品目前所使用的总图、制造图样、材料规范及零件目录等的复 制件。 　　第十一条 技术资料，是指为生产合同产品所必须具有的乙方目前正用于生产合同产品的全部专有 技术和其他有关设计图纸、技术文件等。 　　第十二条 标准，指为制造合同产品向甲方提供的技术资料中，由乙方采用制定的标准。 　　第十三条 入门费，指由于乙方根据本合同第一章第二条、三条、四条、六条、七条规定的内容以 技术资料转让的形式向甲方提供合同产品的设计和制造技术，甲方向乙方支付的费用。 　　第十四条 提成费，指在本合同有效期内，由于乙方所给予甲方连续的技术咨询和援助，以及甲方 在合同有效期内连续使用乙方的商标和专有技术，甲方向乙方支付的费用。 　　第十五条 合同有效期，指本合同开始生效的时间到本合同第64条规定的本合同终止时间的时日。 　　第三章 价格 　　第十六条 按本合同第一章规定的内容，甲方向乙方支付的合同费用规定如下： 　　第十七条 入门费为 美元（大写： 美元）这是指本合同产品有关的资料转让费和技术培训费，包括技术资料在交付前的一 切费用，入门费为固定价格。 　　第十八条 合同产品考核验收合格后，甲方每销售一台合同产品的提成费为基价的 %.甲方向乙方购的零件不计入提成费。 　　第十九条 计算提成费的基价应是甲方生产合同产品当年12月31日有效的，乙方在 国 市公布和使用的每台目录价格的 %. 　　第二十条 乙方同意返销甲方生产的合同产品。返销产品的金额为甲方支付乙方全部提成费的 %.返销的产品应达到乙方提供的技术性能标准。每次返销的产品品种、规格、数量、交 货期由双方通过友好协商确定。 　　第四章 支付和支付条件 　　第二十一条 本合同项下的一切费用，甲方和乙方均以美元支付。 　　甲方支付给乙方的款项应通过 国 银行和 国 银行办理。 　　如果乙方和甲方偿还金额，则此款项应通过 银行和 银行办理。 　　所有发生在甲方国的银行费用，由甲方负担。发生在甲方国以外的银行费用由乙方 负担。 　　第二十二条 本合同第三章规定的合同费用，甲方按下列办法和时间向乙方支付： 　　1. 甲方收到下列单据，并审查无误后 天内向乙方支付入门费 美元（大写： 美元）。 　　（a）由乙方出具的保证函。在乙方不能按照合同规定交付技术资料时，保证偿还金 额________美元。 　　（b）即期汇票正、副本各一份。 　　（c）应支付金额为入门费总价的形式发票正本一份，副本三份。 　　（d）________国政府当局出具的许可证影印件一份。若乙方认为不需要出口许可证 ，则乙方应提出有关不需要出口许可证的证明信一份。 　　2. 甲方收到乙方交付第一阶段产品的下列单据并审查无误后________天内向乙方支付____ ____美元（大写：________美元）。 　　（a）即期汇票正、副本各一份。 　　（b）商业发票正本一份，副本三份。 　　（c）空运提单正本一份，副本三份。 　　（d）乙方出具的第二阶段产品的技术资料、样机、铸件和备件交付完毕的证明信正 、副本各一份。 　　3. 甲方收到乙方交付第二阶段产品的下列单据并审查无误后________天内向乙方支付____ ____美元（大写：________美元）。 　　（a）即期汇票正、副本一份。 　　（b）商业发票正本一份，副本三份。 　　（c）空运提单正本一份，副本三份。 　　（d）乙方出具的第二阶段产品的技术资料、样机、附件五规定的________已交付完 毕的证明信正副本各一份。 　　4. 合同产品第一批样机验收合格后，甲方收到乙方下列单据并审查无误________天内，向 乙方支付________美元（大写：________美元。） 　　（a）即期汇票正、副本一份。 　　（b）商业发票正本一份、副本三份。 　　（c）双方签署的“合同产品考核验收合格证书”影印本一份。 　　注：如果验收试验延迟并是甲方的责任，将不迟于合同生效之日支付。 　　第二十三条 本合同第三章规定的提成费，甲方将在抽样产品考核验收合格后按下述办法和条件向乙 方支付： 　　1. 甲方在每日历年度结束后________天内，向乙方提交一份甲方在上一日历年度的每种型 号的产品实际销售量的报告。 　　2. 乙方每年可派代表到合同工厂检查和核实甲方合同产品实际销售量的报告，甲方将给予 协助。乙方来华费用由乙方负担。如果汇总和/或报告中所列的合同产品数量在检查时发 现出入很大，则甲乙双方应讨论此差距并洽商采取正确的措施。 　　3. 甲方收到乙方下列单据并审查无误后的________天内向乙方支付提成费： 　　（a）即期汇票正、副本各一份。 　　（b）商业发票正本一份，副本三份。 　　（c）该年提成费计算书一式四份。 　　4. 在合同期满年度内，甲方在合同终止后________天内将提交一份最后销售合同产品数量 的报告，以便乙方计算提成费。 　　第二十四条 按本合同规定，如乙方需向甲方支付罚款或赔偿时，甲方有权从上述任何一次支付中扣 除。 　　第五章 技术资料交付 　　第二十五条 乙方应按本合同附件二的规定向甲方提供技术资料。 　　第二十六条 乙方应在________机场或车站交付技术资料，________机场或车站的印戳日期为技术资 料的有效日期。甲方应在收到资料两周内，确认资料收悉。 　　第二十七条 第一阶段产品的技术资料、样机、铸件和备件： 　　1. 在合同生效后的________周内，乙方必须发出一套蓝图、一套二底图和一套标准。可以 分批交货。 　　2. 在合同生效后的____周内，乙方必须发出与第一阶段合同产品有关的全部技术资料、样 机、铸件和备件。 　　第二十八条 第二阶段产品的技术资料和样机： 　　1.第二阶段开始日期后的____周内，乙方必须发出与第二阶段产品有关的一套蓝图 、一套二底图和一套标准。可以分期交货。 　　2.第二阶段开始后的____周内，乙方必须尽快发出与第二阶段合同产品有关的全部 技术资料和样机、铸件和备件。 　　第二十九条 在每批技术资料或样机、铸件和备件发运后的______小时内，乙方应将空运提单号、空 运提单日期、资料编号、合同号、件数和重量电告甲方。同时乙方应以航空信将下列单 据寄给甲方： 　　（a）空运提单正本一份，副本二份。 　　（b）所发运技术资料、样机、铸件和备件的详细清单五式二份。 　　第三十条 若乙方提供的技术资料或样机、铸件和备件在运输途中，遗失或损坏，乙方在收到甲方 关于遗失或损坏的书面通知后，应尽快不迟于____个月内免费补寄或重寄给甲方。 　　第三十一条 交付技术资料应具有适用于长途运输、多次搬运、防雨、防潮的坚固包装。 　　在每件包装箱的内部和外表，都应以英文标明下列内容： 　　（a）合同号 　　（b）运输标记 　　（c）收货人 　　（d）技术资料目的地 　　（e）重量（公斤） 　　（f）样机、铸件和备件目的地 　　第六章 技术资料的改进和修改 　　第三十二条 为了适应甲方的设计标准、材料、工艺装备和其他生产条件，在不改变乙方基本设计的 条件下，甲方有权对乙方的技术资料进行修改和变动。甲方必须将这些修改和变动通知 乙方。乙方有责任在培训或技术指导时协助甲方修改技术资料，详见附件三、附件四。 　　第三十三条 甲方必须在型号后加注尾标，以示区别那些影响形状、配合或功能的修改，并通知乙方 。 　　第三十四条 合同有效期内，双方在合同规定的范围内的任何改进和发展，都应相互免费将改进、发 展的技术资料提交给对方。 　　第三十五条 改进和发展的技术，所有权属改进、发展的一方。 　　第七章 质量验收试验 　　第三十六条 为了验证按乙方提供的技术资料制造的合同产品可靠性，由甲、乙双方共同在合同工厂 对考核的合同产品的技术性能和要求进行考核验收。如果需要，也可以在乙方工厂进行 试验或重做。甲方可派指定的人员验证重复试验，乙方负责重复试验和乙方人员的费用 ，甲方负责甲方参加重复试验的人员和翻译的费用。具体办法见本合同附件七。 　　第三十七条 考核试验产品的技术性能应符合乙方提供的本合同中的标准规定，即通过鉴定。甲、乙 双方签署“合同产品考核验收合格证明”一式四份，每方各执二份。 　　第三十八条 如考核试验产品的技术性能达不到附件规定的技术参数，双方应友好协商，共同研究分 析原因，采取措施，消除缺陷后进行第二次考核验收。 　　第三十九条 如考核试验产品不合格是乙方的责任，则乙方派人参加第二次考核验收的一切费用，由 乙方负担。如系甲方责任，该费用由甲方负担。 　　第四十条 若考核试验产品第二次试验仍不合格时，如系乙方的责任，乙方应赔偿甲方遭受的直接 损失，并采取措施消除缺陷，参加第三次考核，费用由乙方负担。如系甲方责任，该费 用由甲方负担。 　　第四十一条 若考核试验产品第三次考核试验不合格时，双方应讨论执行合同的问题，如系乙方责任 ，则按合同第五十三条规定，甲方有权修正合同。如系甲方责任，则由双方共同协商进 一步的执行问题。乙方将根据甲方的要求，为改进不合格的样机提供技术咨询。 　　第八章 “合同产品”的出口和商标 　　第四十二条 甲方生产的“合同产品”可在国内销售/可根据下列条件出口到其他国家： 　　1. 甲方应首先与乙方协商，要求在乙方的销售/分配网所在地区安排销售（销售，分配网包 括乙方子公司和代理商）。 　　出口销售的数量和项目将通过友好协商决定，若无法安排，则甲方可以自由出口， 但是，甲方必须在完成交易后一周内，将项目、数量和购买商名称通知乙方。 　　2. 在乙方销售/分配网不包括的地区，甲方可以自由销售。 　　第四十三条 对于甲方把“合同产品”装在甲方国的主机上出售到任何国家（包括在乙方销售/分配网所 在地国家）的权利，乙方不得干涉。为维修甲方国出口的主机，甲方可以自由销售作为 配件的“合同产品”。 　　第四十四条 在合同期间，甲方可以在“合同产品”上使用乙方使用的商标和标上甲方的商标，并注上 “____国________制造”。商标许可证应由甲方和________公司单独签订。 　　第四十五条 当使用商标时，甲方生产的“合同产品”必须符合本合同项下由乙方提供的标准。在必要 的时候，每年乙方可进行一次抽样试验，在抽样试验结果不符合乙方提供的标准时，乙 方应建议甲方改进不合格的“合同产品”并在____个月内再次进行试验。若结果仍不符合 ，则乙方就可中止甲方使用其商标的权利。甲方可以再次提交另外的样品给乙方进行试 验。再次抽样试验，结果符合乙方提供的标准时，乙方将再次给予甲方使用其商标的权 利。 　　第九章 保证 　　第四十六条 乙方保证其提供的技术资料是在合同生效时乙方使用的最新技术资料，并与乙方拥有的 技术资料完全一致。在合同期间，“合同产品”设计变化的技术通知书和技术改进、发展 资料，乙方将及时地送至甲方。 　　第四十七条 乙方保证其提供的技术资料是完整的、清晰的、可靠的，并按第五章的规定按时交付。 有关定义如下： 　　1. “完整”系指乙方提供的资料是本合同附件中规定的全部资料，并与乙方自己工厂目前使 用的资料完全一致。 　　2. “可靠”系指甲方按技术资料制造的合同产品应符合乙方按合同提供的合同产品技术规范 。 　　3. “清晰”系指资料中的图样、曲线、术语符号等容易看清。 　　第四十八条 如果乙方提供的技术资料不符合第四十六、第四十七条的规定时，乙方必须在收到甲方 书面通知书后____天内免费将所缺的资料，或清晰、可靠的资料寄给甲方。 　　第四十九条 当乙方不能按本合同第五章规定的时间交付资料，则乙方应按下列比例向甲方支付罚款 ： 　　迟交____至____周，每整周罚款为入门费总价的____%. 　　迟交____至____周，每整周罚款为入门费总价的____%. 　　迟交超过____周以上，每整周罚款为入门费总价的____%. 第五十条 若发生第四十九条事项，乙方支付给甲方的罚款总数不超过________美元（大写： 美元）。 　　第五十一条 乙方支付给甲方的第四十九条中规定的罚款，应以迟交的整周数进行计算。 　　第五十二条 乙方支付给甲方罚款后，并不解除乙方继续交付上述资料的义务。 　　第五十三条 按第七章的规定，由于乙方的责任，产品考核经三次不合格时，则按以下办法处理： 　　1. 若考核产品不合格以致甲方不能投产，则必须修改合同，采取有效措施将不合格的产品 从合同中删除。乙方应退还甲方已经支付的那部分金额。这部分退还金额仅限于合同产 品总的范围中不合格产品所占部分。并加年利____%的利息。 　　2. 如果根据第四十一条修改合同，则甲方放弃只涉及不合格的那部分产品和零件的制造权 ，甲方将退回有助于制造这些不合格产品的全部文件，不可复制或销毁。 　　第十章 许可证和专有技术 　　第五十四条 乙方唯自己是根据本合同规定向甲方提供许可证和专有技术的合法者，并能够合法地向 甲方转让上述许可证和专有技术而无任何第三者的指控。 　　如果第三方提出侵权的控诉，则乙方应与第三方处理此控诉并负责法律和经济责任 。 　　第五十五条 与合同有关的完整的____国专利清单列入附件二，本合同生效一个月内，乙方将向甲方 提供专利影印本一式二份。但不给予____国专利许可证或不应包括此许可证。 　　第五十六条 本合同终止后，甲方仍有权使用乙方提供的许可证和专有技术，而不承担任何义务和责 任。合同终止后，使用 商标的权利也将终止。 　　第五十七条 双方都应履行本合同，不应以任何方式向第三方透露和公布双方提供的任何技术资料或 商业情报。 　　第十一章 税费 　　第五十八条 凡因履行本合同而引起的一切税费，发生在甲方国以外的应由乙方承担。 　　第五十九条 在执行合同期间，乙方在甲方国境内取得的收入应按甲方国税法缴税。此税费由甲方在 每次支付时扣交，并将税务局的收据副本一份交乙方。 　　第十二章 仲裁 　　第六十条 　　1. 凡因执行本合同而引起的一切争执，应由双方通过友好协商来解决。在不能解决时，则 提交仲裁解决。 　　2. 仲裁地点 　　（1）由____国________仲裁委员会按该会仲裁规则进行仲裁。 　　（2）仲裁在瑞典的斯德哥尔摩进行，并由斯德哥尔摩商会仲裁院按仲裁院的程序进 行仲裁。 　　3 仲裁裁决应是终局裁决，对双方均有约束力，双方都应遵照执行。 　　4 仲裁费应由败诉一方负担。 　　5 在仲裁过程中，本合同中除了接受仲裁的部分外，仍应由双方继续执行。 　　第十三章 不可抗力 　　第六十一条 若签约的任何一方，由于战争及严重的火灾、水灾、台风和地震所引起的事件，影响了 合同的执行时，则应延迟合同期限，延迟时间应相当于事故所影响的时间。 　　第六十二条 责任方应尽快地将发生的人力不可抗拒的事故电告另一方，并在____天内以航空挂号将 有关当局出具的证明文件提交另一方确认。 　　第六十三条 若人力不可抗拒事故延续到____天以上时，双方应通过友好协商尽快解决合同继续执行 问题。 　　第十四章 合同生效及其他 　　第六十四条 合同在甲方和乙方代表签字之后，双方需向各自政府申请批准，并以最后批准一方的日 期作为生效日。双方应尽最大的努力在____天期限内获得批准。并用电报通知对方，随 之以信件予以确认，若合同签字后____个月内不能生效，则本合同对甲方和乙方都无约 束力，经双方同意，申请批准的期限可以延长。 　　第六十五条 本合同用____、____文和____文书写各四份，____文文本和____文文本具有同等效力， 双方执，____、____文文本各二份。 　　第六十六条 本合同从合同生效之日起________年内有效。有效期满后，本合同即自动失效，除非在 合同有效期内双方另有协议，第二阶段合同产品开始日期将由乙方来甲方指导时，双方 签订备忘录予以确认。 　　1. 合同期满前____个月之前的任何时候，甲方或乙方均可提出要求进行合同延期的谈判， 届时签订合同延期的专门条款。 　　2. 合同第一阶段在合同生效之日开始，合同第二阶段的开始日期预期为合同生效后的第__ __个月。 　　3. 合同终止前，任何合同项下发生的未清理的赊欠和债务将不受合同终止的影响，合同的 终止并不能解除债务赊欠一方对另一方的债务。 　　4. 本合同附件均为本合同不可分割的部分，与合同正文具有同等效力。 　　5. 合同签字前双方之间的所有来往通讯文电，从合同生效之日起自动失效。 　　6. 只有根据双方授权代表签字的书面文件才能对本合同进行更改和补充。这些文件将成为 合同不可分割的部分。 　　7. 双方为履行本合同而进行的通讯应以____国文字书写一式二份。 　　8. 在对方预先没有同意前，双方不应将本合同的任何权利或义务转让给第三方。 　　9. 本合同中的任何条款并不影响____国和任何其他国家之间贸易。 　　第六十七条 甲方同意从乙方购买一批（原材料或半成品），以便甲方生产“合同产品”，金额为____ 美元（大写： 美元）。特殊零件的订货和计划由考察小组在____国确定，如价格和条件优惠，甲方将 从乙方再订一批（原材料和零件）。 　　第十五章 法定地址 　　第六十八条 　　甲方：中国 公司 　　地址： 邮码 电话 　　法定代表人： 年 月 日 　　乙方： 公司 　　地址： 邮码 电话 　　法定代表人： 年 月 日
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拟定模具结构形式 1 确定型腔数量及排列方式 型腔的数量是由厂方给定，为“一出四”即一模四腔，他们已考虑了本产品的生产批 量（大批量生产）和自己的注射机型号。因此我们设计的模具为多型腔的模具。 考虑到模具成型零件和抽芯结构以及出模方式的设计，模具的型腔排列方式如下图 所示： [pic] 1) 　 2 模具结构形式的确定 由于塑件外观质量要求高，尺寸精度要求一般，且装配精度要求高，因此我们设计 的模具采用多型腔多分型面。根据本塑件电动机绝缘胶架的结构，模具将会采用三个分 模面，三个分型面。 注射机型号的确定 一般工厂的塑胶部都拥有从小到大各种型号的注射机。中等型号的占大部分，小型 和大型的只占一小部分。所以我们不必过多的考虑注射机型号。具体到这套模具，厂方 提供的注射机型号和规格以及各参数如下： 注射量：95g 锁模力：120T 模板大小：400×550 开模距离： 推出形式： 推出位置： 推出行程： 分型面位置的确定 如何确定分型面，需要考虑的因素比较复杂。由于分型面受到塑件在模具中的成型 位置、浇注系统设计、塑件的结构工艺性及精度、嵌件位置形状以及推出方法、模具的 制造、排气、操作工艺等多种因素的影响，因此在选择分型面时应综合分析比较，从几 种方案中优选出较为合理的方案。选择分型面时一般应遵循以下几项原则： 1) 分型面应选在塑件外形最大轮廓处。 2) 便于塑件顺利脱模，尽量使塑件开模时留在动模一边。 3) 保证塑件的精度要求。 4) 满足塑件的外观质量要求。 5) 便于模具加工制造。 6) 对成型面积的影响。 7) 对排气效果的影响。 8) 对侧向抽芯的影响。 其中最重要的是第5）和第2）、第8）点。为了便于模具加工制造，应尽是选择平直 分型面工易于加工的分型面。如下图所示，采用A－A这样一个平直的分型面，前模（即 定模）做成平的就行了，胶位全部做在后模（即动模），大简化了前模的加工。A－A分 型面也是整个模具的主分模面。下图中虚线所示的B－B和C－C分型面是行位（即滑块） 的分型面。这样选择行位分型面，有利于线切割行位以及后模仁和后模镶件这些成型零 件。分型面的选择应尽可能使塑件在开模后留在后模一边，这样有助于后模设置的推出 机构动作，在下图中，从A－A分型，了B－B处的行位向左移开，C－C处的行位向右移开 后，由于塑件收缩会包在后模仁和后模镶件上，依靠注射机的顶出装置和模具的推出机 构推出塑件。 [pic] 2) 　 浇注系统形式和浇口的设计 1 主流道设计 1 主流道尺寸 主流道是一端与注射机喷嘴相接触，另一端与分流道相连的一段带有锥度的流动 通道。主流道小端尺寸为3.5～4mm。 2 主流道衬套的形式 主流道小端入口处与注射机喷嘴反复接触，属易损件，对材料要求较严，因而模 具主流道部分常设计成可拆卸更换的主流道衬套形式（俗称浇口套，这边称唧咀）， 以便有效的选用优质钢材单独进行加工和热处理。唧咀都是标准件，只需去买就行了 。常用唧咀分为有托唧咀和无托唧咀两种下图为前者，有托唧咀用于配装定位圈。唧 咀的规格有Φ12，Φ16，Φ20等几种。由于注射机的喷嘴半径为20，所以唧咀的为R21。 [pic] 3) 　 3 主流道衬套的固定 因为采用的有托唧咀，所以用定位圈配合固定在模具的面板上。定位圈也是标准 件，外径为Φ120mm，内径Φ35mm。具体固定形式如下图所示： [pic] 4) 　 2 分流道设计 在多型腔或单型腔多浇口（塑件尺寸大）时应设置分流道，分流道是指主流道末端 与浇口之间这一段塑料熔体的流动通道。它是浇注系统中熔融状态的塑料由主流道流入 型腔前，通过截面积的变化及流向变换以获得平稳流态的过渡段。因此分流道设计应满 足良好的压力传递和保持理想的充填状态，并在流动过程中压力损失尽可能小，能将塑 料熔体均衡地分配到各个型腔。 1 主分流道的形状及尺寸 主分流道是图（6）中水口板下水平的流道。 为了便于加工及凝料脱模，分流道大多设置在分型面上，分流道截面形状一般为 圆形梯形U形半圆形及矩形等，工程设计中常采用梯形截面加工工艺性好，且塑料熔体 的热量散失流动阻力均不大，一般采用下面的经验公式可确定其截面尺寸： [pic] （式1） [pic] （式2） 式中 B―梯形大底边的宽度（mm） m―塑件的重量（g） L―分流道的长度（mm） H―梯形的高度（mm） 梯形的侧面斜角a常取50－150，在应用式（式1）时应注意它的适用范围，即塑 件厚度在3.2mm以下，重量小于200g，且计算结果在3.2－9.5mm范围内才合理。 本电动机绝缘胶架的体积为3221.7324mm3，质量大约4g，分流道的长度预计设计 成140mm长，且有4个型腔，所以： [pic] 取B为8mm [pic] 取H为5mm 梯形小底边宽度取6mm，其侧边与垂直于分型面的方向约成100。另外由于使用了 水口板（即我们所说的定模板和中间板之间再加的一块板），分流道必须做成梯形截 面，便于分流道和主流道凝料脱模。 实际加工时实，常用两种截面尺寸的梯形流道，一种大型号，一各小型号。如下 图所示： [pic] 5) 　 2 主分流道长度 分流道要尽可能短，且少弯折，便于注射成型过程中最经济地使用原料和注射机 的能耗，减少压力损失和热量损失。将分流道设计成直的，总长140mm。 3 副分流道的设计 副分流道即图（6）中的主分流道以下的两个土字形的流道 副分流道中竖直方向上有锥度的流道的锥度为单边20，其最底部直径为φ6mm，水 平方向上下两层流道的直径为φ4mm，这些都是根据经验取值，其总长度为38.15mm。 4 分流道的表面粗糙度 由于分流道中与模具接触的外层塑料迅速冷却，只有中心部位的塑料熔体的流动 状态较为理想，因面分流道的内表面粗糙度Ra并不要求很低，一般取1.6μm左右既可， 这样表面稍不光滑，有助于塑料熔体的外层冷却皮层固定，从而与中心部位的熔体之 间产生一定的速度差，以保证熔体流动时具有适宜的剪切速率和剪切热。 实际加工时，用铣床铣出流道后，少为省一下模，省掉加工纹理就行了。（省模 ：制造模具的一道很重要的工序，一般配备了专业的省模女工，即用打磨机，沙纸， 油石等打磨工具将模具型腔表面磨光，磨亮，降低型腔表面粗糙度。） 5 分流道的布置形式 分流道在分型面上的布置与前面所述型腔排列密切相关，有多种不同的布置形式 ，但应遵循两方面原则：即一方面排列紧凑、缩小模具板面尺寸；另一方面流程尽量 短、锁模力力求平衡。 本模具的流道布置形式采用平衡式，如下图： [pic] 6) 　 3 浇口的设计 浇口亦称进料口，是连接分流道与型腔的通道，除直接浇口外，它是浇注系统中截 面最小的部分，但却是浇注系统的关键部分，浇口的位置、形状及尺寸对塑件性能和质 量的影响很大。 1 浇口的选用 浇口可分为限制性和非限制性浇口两种。我们将采用限制性浇口。限制性浇口一 方面通过截面积的突然变化，使分流道输送来的塑料熔体的流速产生加速度，提高剪 切速率，使其成为理想的流动状态，迅速面均衡地充满型腔，另一方面改善塑料熔体 进入型腔时的流动特性，调节浇口尺寸，可使多型腔同时充满，可控制填充时间、冷 却时间及塑件表面质量，同时还起着封闭型腔防止塑料熔体倒流，并便于浇口凝料与 塑件分离的作用。 从图(6)中可看出，我们采用的是侧浇口。侧浇口又称边缘浇口，国外称之为标 准浇口。侧浇口一般开设在分型面上，塑料熔体于型腔的侧面充模，其截面形状多为 矩形狭缝，调整其截面的厚度和宽度可以调节熔体充模时的剪切速率及浇口封闭时间 。这灯浇口加工容易，修整方便，并且可以根据塑件的形状特征灵活地选择进料位置 ，因此它是广泛使用的一种浇口形式，普遍使用于中小型塑件的多型腔模具，且对各 种塑料的成型适应性均较强；但有浇口痕迹存在，会形成熔接痕、缩孔、气孔等塑件 缺陷，且注射压力损失大，对深型腔塑件排气不便。 具体到这套模具，其浇口形式及尺寸如图（7）所示。浇口各部分尺寸都是取的 经验值。实际加工中，是先用圆形铣刀铣出直径为Φ4的分流道，再将材料进行热处理 ，然后做一个铜公（电极）去放电，用电火花打出这个浇口来的。 [pic] 7) 　 2 浇口位置的选择 模具设计时，浇口的位置及尺寸要求比较严格，初步试模后还需进一步修改浇口 尺寸，无论采用何种浇口，其开设位置对塑件成型性能及质量影响很大，因此合理选 择浇口的开设位置是提高质量的重要环节，同时浇口位置的不同还影响模具结构。总 之要使塑件具有良好的性能与外表，一定要认真考虑浇口位置的选择，通常要考虑以 下几项原则： 1) 尽量缩短流动距离。 2) 浇口应开设在塑件壁厚最大处。 3) 必须尽量减少熔接痕。 4) 应有利于型腔中气体排出。 5) 考虑分子定向影响。 6) 避免产生喷射和蠕动。 7) 浇口处避免弯曲和受冲击载荷。 8) 注意对外观质量的影响。 根据本塑件的特征，综合考虑以上几项原则，每个型腔设计两个进浇点如图（8 ）和图（9）所示，进浇点1的分流道开在行位上，进浇点2的分流道开在后模模仁上。 [pic] 8) 　 [pic] 9) 　 4 浇注系统的平衡 对于中小型塑件的注射模具己广泛使用一模多腔的形式，设计应尽量保证所有的型 腔同时得到均一的充填和成型。一般在塑件形状及模具结构允许的情况下，应将从主流 道到各个型腔的分流道设计成长度相等、形状及截面尺寸相同（型腔布局为平衡式）的 形式，否则就需要通过调节浇口尺寸使各浇口的流量及成型工艺条件达到一致，这就是 浇注系统的平衡。显然，我们设计的模具是平衡式的，即从主流道到各个型腔的分流道 的长度相等，形状及截面尺寸都相同。 5 冷料穴的设计 在完成一次注射循环的间隔，考虑到注射机喷嘴和主流道入口这一小段熔体因辐射 散热而低于所要求的塑料熔体的温度，从喷嘴端部到注射机料筒以内约10－25mm的深度 有个温度逐渐升高的区域，这时才达到正常的塑料熔体温度。位于这一区域内的塑料的 流动性能及成型性能不佳，如果这里温度相对较低的冷料进入型腔，便会产生次品。为 克服这一现象的影响，用一个井穴将主流道延长以接收冷料，防止冷料进入浇注系统的 流道和型腔，把这一用来容纳注射间隔所产生的冷料的井穴称为冷料穴。 冷料穴一般开设在主流道对面的动模板上（也即塑料流动的转向处），其标称直径 与主流道大端直径相同或略大一些，深度约为直径的1－1.5倍，最终要保证冷料的体积 小于冷料穴的体积，冷料穴有六种形式，常用的是端部为Z字形和拉料杆的形式，具体要 根据塑料性能合理选用。本模具中的冷料穴的具体位置和形状如图（6）中所示。实际上 只要将分流道顺向延长一段距离就行了。 成型零件的设计与加工工艺 模具中决定塑件几何形状和尺寸的零件称为成型零件，包括凹模、型芯、镶块、成 型杆和成型环等。成型零件工作时，直接与塑料接触，塑料熔体的高压、料流的冲刷， 脱模时与塑件间还发生摩擦。因此，成型零件要求有正确的几何形状，较高的尺寸精度 和较低的表面粗糙度，此外，成型零件还要求结构合理，有较高的强度、刚度及较好的 耐磨性能。 设计成型零件时，应根据塑料的特性和塑件的结构及使用要求，确定型腔的总体结 构，选择分型面和浇口位置，确定脱模方式、排气部位等，然后根据成型零件的加工、 热处理、装配等要求进行成型零件结构设计，计算成型零件的工作尺寸，对关键的成型 零件进行强度和刚度校核。 1 成型零件的结构设计 本套模具的成型零件包括前模仁，后模仁，两个行位，四个镶件。 由前面分析分型面的确定可知，成型零件总体上可分为前模仁＜平的，即图（2）中 A－A分型面以上的部分＞，左边一个行位＜图（2）中B－B分型面以左的部分＞，右边一 个行位＜图（2）中C－C分型面以右的部分＞，后模仁＜图（2）中B－B分型面和C－C分 型面以下的部分＞这三大部分，另外在后模仁上必须镶四个镶件上来碰穿前模仁，以形 成电动机绝缘胶架中间部位的长方形的孔。 1 前模仁的设计 前模仁总体上就是一长方体，底面是平的，其面积至少要能盖住四个型腔，由于 有四个型腔，模仁受的压力较大，据经验厚度需设计厚点，另外还要考虑到固定前模 仁的螺丝孔的位置、运水（冷却水道）的布置、两个分流道孔、斜导柱从前模仁穿过 的斜孔以及前模仁固定到前模框中的固定形式等。设计前模仁的宽160mm，厚25mm，长 260mm。 最终设计结构如下图，上面对称有两条运水，因此在前模框上钻对应两条运水的 四个孔，也就是说，长型的水咀穿过这四个孔，再通过螺纹牙，锁紧到前模仁上的。 [pic] 10) 　 2 行位1的设计 行位1，即图（2）中B－B分型面左边部分的成型零件。 其成型的关键部位的形状如下图虚线路径所示，即为行位成型部分的总体截面形 状。注意其尺寸是已经由产品图放过缩水的，即产品图放大（1+平均缩水）的倍数。 [pic] 11) 　 整个行位截面形状设计成下图所示的样子，总长120mm，总高39mm，由于我们设 计的斜导柱的倾斜角α为200，所以行位的锁紧角α‘＝α+20～30＝200+20＝220。 [pic] 12) 　 下图是上图从左边方向看过去的样子，即表达了行位长度方向的情况。总长为2 60mm，每边还有5mm是导向用的。左边是沙轮越程槽的放大图，宽2mm，深1mm，因为与 此槽相邻的两个面都是要磨削加工的。图中两个圆是运水的螺丝孔。 [pic] 13) 　 下图是行位中设置的冷却水道，运水孔的直径为Φ6，距行位的顶面17mm，图中1 、2处地方是要用铜料堵住的，运水的接口处是[pic] 的英制内螺纹，用来接水咀（一种标准件，用来与外界冷却水相连接的象螺母一样的 东西），冷却水流的路径如图中的箭头所示。 [pic] 14) 　 下面开始设计此行位上成型型腔的形状与工作尺寸。首先设计绝缘胶架上如下图 所示的部分。下图是该部分的尺寸图，产品厚度为0.6mm，放了18‰的缩水后厚度为0. 6×(1+0.018)＝0.6108≈0.61mm，一般情况下精确到小数点后两位即‘丝’就可以了。成 型型腔的工作尺寸就是产品图的尺寸再乘以（1+平均缩水率）。这是对于产品图上未 注公差的尺寸而言。 [pic] 15) 　 下图是上图放大（1+0.018）倍后的图形，因此型腔上的凹槽的尺寸也就跟下图 是一模一样的。厚度方向也相应的为0.61mm。 [pic] 16) 　 接下来设计下图所示的结构。产品图上这部分结构也没有公差要求，因此只需考 虑放缩水就行了。这部分结构凸中出来的，在行位上的相应位置就要凹进去。 [pic] 17) 　 行位上这部分结构的最终结构如下图： [pic] 18) 另外，行位上面定位的孔，由于定位珠是标准件，定位孔是随着定位珠来的。其 截面形状和尺寸如下图所示： [pic] 19) 最后，还要设计斜导柱孔，因为斜导柱是选用的标准件，直径为φ20，而斜导柱 孔要比斜导柱单边要大50丝，所以直径为φ21，斜度为200。 另外还要开流道，其尺寸前面已经介绍。 最终的形状如下图所示。更详细的情况请参见零件图纸。 [pic] 20) 3 行位2的设计 行位2，即图（2）中C－C分型面右边部分的成型零件。 其成型的关键部位的形状如下图粗线路径所示，即为行位成型部分的总体截面形 状。同样其尺寸是已经由产品图（即图中的粗线）放过缩水的，即产品图放大（1+平 均缩水）的倍数。 [pic] 21) 其整个截面总体尺寸与锁紧角和行位1的相同，只有一个地方不同。 [pic] 22) 长度方向的情况、运水的位置和行位1的完全相同，这里就不再多说了。请参见 图（13）和图（14）。 行位2与行位1不同的结构如下图双点画线所示，这部分结构从产品图上看也没有 公差要求，因此也只须放缩水就行了。 [pic] 23) 下图所示的结构必须注意，由于塑件出模方向是向上，下图中双点画线框中的一 个长方形的孔必须以抽芯的方式形成，因此在行位2的相应位置上就要作出一个凹出来 的长方体，并且会高出图（21）中所示的成型部位的截面形状。 [pic] 24) 下图是此部分结构在行位上的详细放大图。 [pic] 25) 其它方面如流道、定位孔、斜导柱孔等的形状与位置尺寸和行位1的完全一样。 最终设计的行位2的形状如下图所示。 [pic] 26) 4 后模仁的设计 后模仁，即图（2）中B－B和C－C分型面下面部分的成型零件。 其成型的关键部位的形状如下图粗线路径所示，即为行位成型部分的总体截面形 状。同样其尺寸是已经由产品图（即图中的粗线）放过缩水的，即产品图放大（1+平 均缩水）的倍数。 [pic] 27) 其整个截面总体尺寸如下图所示，中间凸出来的是成型部位。左边要与图（12） 所示的行位1相吻合，右边要与图（22）所示的行位2相吻合。 注意下图所示的结构也可以不这样做，即中心线左边的部分只做到24.13㎜，右 边的部分做到26.88mm，也就是说总体长度由图示的132mm变成了24.13+26.88=51.01m m。后模板上开的框也相应变窄。两条运水直接做到模板上。这样做可以节约一部分模 仁材料。但是由于所有的成型零件都要经过热处理的，硬度达到HRC48～52，而模板是 没有经热处理的。两个高硬度的行位在模板上滑动，时间一长会将行位下的模板金属 磨损掉，行位便会下降，其后果不堪设想。所以后模仁两边要延伸出来一部分为好。 这样便能保证两行位与后模仁长期很好的吻合。 [pic] 28) 后模仁的长度方向的情况与总体尺寸如下图所示，其中两条运水直径为φ6mm，6 个螺丝孔为M10用来将后模仁固定在后模框上，深度从底面上来15mm。流道尺寸前面已 论述，中间直径为φ6mm，两边为φ4mm。 [pic] 29) 下面将设计后模仁上用于成型的型腔部分。后模仁上要加工的成型型腔的部分不 多。首先须在后模仁上开一长方形的通孔，用于配后模仁的镶件上来。至于开孔的路 径在产品图中的具体位置如下图中粗虚线框所示，此虚线框的大小也就是后模仁镶件 的大小 [pic] 30) 上图的这个产品图是放过缩水的。但图中特意标注出来的尺寸，在产品图中是有 公差要求的，说明这里是要与别的零件相装配的，不能简单的放一下缩水就行了的。 在产品图中此尺寸为[pic]㎜。这个尺寸为孔的尺寸，基准尺寸为13㎜，计算型腔工作 尺寸时，一般取公差的上限或上下偏差值的中值再加上基准尺寸后所得的值为新的基 准尺寸，然后再将新的基准尺寸乘以（1+缩水）从而得到型腔的工作尺寸。在这里， 我们先取此尺寸公差的上下偏差值的中值0.05㎜，再加上基准尺寸13㎜得13.05㎜，然 后乘以（1+0.018）等于13.285㎜即为后模仁上开孔尺寸或后模仁镶件尺寸。 在后模仁上还要加工出如下图所示胶位的型腔出来，这片胶位的位置就在后模仁 上开的镶件孔的两边。这部分尺寸没有公差要求，只需将产品图放缩水就行了。 [pic] 31) 上述两部分结构设计完后，后模仁就变成了下图所示的样子。 [pic] 32) 最后要在后模仁上设计顶针孔的大小与位置，顶针就是脱模推出机构，即将塑件 从后模上顶出。如下图所示。图中八支顶针上下对称，直径都为φ2㎜。 [pic] 33) 顶针孔在高度方向的形式与尺寸如下图所示。图中高度为40㎜的部分直径为φ2. 5㎜，40㎜以上的部分直径才是φ2㎜，用于与顶针相配合。这样做的目的是为了减少配 合的接触面积。 [pic] 34) 最终设计的形状如下图所示： [pic] 35) 5 后模仁镶件的设计 后模仁镶件就是镶在后模仁的镶件孔中，再顶到前模仁上，以形成绝缘架中间的 孔的成型零件。 它的总体截面外形及尺寸前面已确定，如图（30）中的粗虚线框所示。另外后模 镶件在产品中的形状与位置如下图所示，图中的粗虚线框也就表示了镶件在另一方向 的总体截面形状。简单的说，塑件哪里是空的镶件就要到哪个位置。 [pic] 36) 镶件上的结构基本上都是与成型有关的结构。在镶件上要做出如下图中粗虚线框 所示的胶位来，对称的另外一边也要做出同样形状的胶位。 [pic] 37) 上述结构设计完后镶件就成了下图所示的样子。同样必须注意，下图中特意标出 来的尺寸，在产品图上是有公差要求的，其尺寸为[pic]㎜，同样取上下偏差的中值加 上基准尺寸，再乘以（1+0.018）得到型腔的工作尺寸9.41㎜。 [pic] 38) 另外在镶件上还要设计出以下两图所示的胶位的型腔。 [pic] 39) [pic] 40) 最终设计的后模仁镶件的形式如下图所示，当然还要做一个M6的螺丝孔以通过螺 钉固定在后模框上。 [pic] 41) 2 成型零件的加工工艺 此部分内容是本毕业设计的特色所在。 成型零件结构设计完后，就要开始零件的下材料和加工制作等。由于此塑件电动机 绝缘胶架的材料的主要成分是尼龙66，要求有优良的力学性能，抗冲击强度高，良好的 消音效果，较强的绝缘性能等。厂家的这种材料具有一定的腐蚀性，容易产生批锋（飞 边），因此其成型零件的材料的各种性能要求相当好，并且必须进行热处理，提高它们 的硬度。本套模具的成型零件都采用一种牌号叫S136- H的瑞典进口模具钢。它是一般模具钢材中性能最好也是价格最贵的一种，一公斤要一百 一十多港币。它是一种预加硬透明耐蚀镜面模具钢，其主要成份和性能如下： 主要成份：[pic]　 出厂状态：淬火加回火，HRC31-35 钢材特点： 1、最佳之抛光性。 2、渗透性良好。 3、良好之搞腐蚀性。 4、此钢材经淬火及镜面磨光后，其抗腐蚀性能更加可靠。 所有的成型零件的加工工艺大致可分为：a)订材料、开料，b)热处理前的加工，c) 热处理后的加工，d)加工型腔等几道工序。 1 前模仁的加工工艺 1 订材料、开料 由前面前模仁的结构设计可知，前模仁就是一个长方体。其设计尺寸为260×1 60×25，而订材料时的尺寸每边必须大约留3㎜的余量，订料的尺寸为263×163×28， 市场上的材料厚度尺寸是有系列的，正好有厚度为28㎜的料。材料到了后，就要进 行开料既开粗，开粗的最终尺寸仍然单边要留20丝的余量，因为材料热处理后会有 少量变形，余量是留给最后精磨的，即260.4×160.4×25.4。开粗既用开粗的铣床铣 掉材料的表层，再到平面磨床上将材料粗磨成长方体。 2 热处理前的加工 这里所说的热处理，其作用就是要提高材料的硬度，即将原来的HRC31～35， 淬硬到HRC48～52。这种热处理具体采用的是什么方式，这是热处理厂的专利，别 人不知道，据说是真空油淬，且这种热处理后的材料变形量相当小。反正只要告诉 热处理厂材料要求的硬度就行了，热处理完后他们会测试材料的硬度是否达到了要 求。 由于热处理后材料的硬度达到了HRC48～52，普通的刀具再也加工不动了。因 此热处理前加工一些精度要求不高的地方，如螺丝孔、运水、流道等。 在前面图（10）前模仁最终设计结构图中的所有结构，包括6个M10的内螺纹， 两条φ6的运水，4个运水螺纹牙，4个斜导柱孔，2个锥形的分流道孔，这些都是热 处理前要加工的。其中的个斜导柱孔必须和前模框装配好后，再一起钻φ20㎜大的 斜孔，钻好就要把斜导柱配进去。它们的配合必须是紧配合，绝对不能有松动，一 有松动，斜导柱十有八九会断。 3 热处理后的加工 前模仁热处理后，只要将它精磨到数，配一下框就行了。由于前模板上开的框 在此之前已开好，所以要将热处理后的前模仁的四周磨小，再配到前模框中去。因 为前模仁是平的，所以它相对于模板的位置精度可以不要求很高。 2 行位1的加工工艺 1 订材料、开料 前面行位1的设计尺寸为270×120×39，所以订料尺寸为273×123×42，开料尺寸 为270.4×120.4×39.4。 2 热处理前加工 行位热处理前的加工不多，只钻一下运水，攻好运水螺纹牙，钻好斜导柱孔就 行了。钻运水孔时注意，由于行位有270长，即使用加长钻头也不可能一次钻通， 所以必须分别从两头对钻，从而开通一条长运水。 3 热处理后的加工 热处理过后就不能用一般的刀具加工了，且用刀具加工的精度低。所以只能用 以下三种方式加工：一是线切割，二是打火花（即电火花加工），三是精磨。用上 述三种方式加工的精度很高。模具中精度要求高的地方如分型面、成型型腔等基本 上都是用的这几种方式进行加工的。 第一步，首先要用线切割割出两侧用于行位导向的地方，正真要加工的地方如 下图中的粗实线所示，钼丝的走刀路径如下图中虚线所示，即线走外面。粗实线的 两头必须要将钼丝的走刀路径延长大约3㎜，不然将会割出一个错误的形状出来。 另外虽然我们只需要割图中的粗实线，但画图时一定要画出一个闭合回路，不然不 能生成数控程序。 [pic] 42) 线切割是用电脑控制的，其中用的软件是AUTOP V4.0。我们在AutoCAD中画好要线割的图形，再另存为DXF文件，然后用一个转换程 序将DXF文件转换成DAT文件，这种文件能在AUTOP中打开，打开后就可以在这个软 件里指定加工路线，尖点圆弧半径，火花位等参数，然后就可自动生成数控程序。 这程序即可直接通过本软件传给线切割机，马上进行加工，也可保存到磁盘中，保 存的文件称3B文件。 一般情况下，须尖点圆弧半径（即数控程序中的Conner）指定为0。而对于程 序中的Offset值，它包含两个值，就是钼丝的半径再加上火花位间隙，一般国产钼 丝直径18个丝，火花位1.5个丝，所以Offset值为0.105㎜，当钼丝用了一段时间后 ，这个值又要改变。上图加工的数控程序如下表： 1) |**************************************** | |AUTOP ----Version 4.0 , Name : L.3B | |Conner R= 0.00000 , Offset F= 0.10500 ,Length= | |83.647mm | |**************************************** | |Start Point = -3.00000 , 0.00000 ; X , | |Y | |N 1: B 3000 B 105 B 3000 GX L1 ; 0.000 , | |0.105 | |N 2: B 0 B 0 B 5105 GX L1 ; 5.105 , | |0.105 | |N 3: B 0 B 0 B 500 GY L4 ; 5.105 , | |-0.395 | |N 4: B 0 B 0 B 790 GX L1 ; 5.895 , | |-0.395 | |N 5: B 0 B 0 B 1790 GY L2 ; 5.895 , | |1.395 | |N 6: B 0 B 0 B 1000 GX L3 ; 4.895 , | |1.395 | |N 7: B 0 B 0 B 31605 GY L2 ; 4.895 , | |33.000 | |N 8: B 0 B 0 B 3000 GY L2 ; 4.895 , | |36.000 | |N 9: B 7895 B 36000 B 36000 GY L3 ; -3.000 , | |0.000 | |DD | 行位的两端都要对称的割出这个形状出来，加工完后行位呈下图所示的样子。 [pic] 43) 第二步，线割下图所示的图形。同样图中粗实线是我们需要的形状，外围虚线 为钼丝的走刀路线，在起点处也要偏移出去3㎜。图中39.1的尺寸要注意，设计尺 寸是39㎜，多留了10个丝的余量，它是用于当两个行位和后模仁都加工完，全部装 到后模板上，即两个行位合上去压到后模仁上，再把整个后模放到平面磨床上，把 两个行位磨平，因为前模仁是平的。 [pic] 44) 上面这个图形生成的数控程序如下表： 2) |**************************************** | |AUTOP ----Version 4.0 , Name : 1.3B | |Conner R= 0.00000 , Offset F= 0.10500 ,Length= | |265.793mm | |**************************************** | |Start Point = -3.00000 , 0.00000 ; X , | |Y | |N 1: B 2895 B 105 B 2895 GX L4 ; -0.105 , | |-0.105 | |N 2: B 0 B 0 B 6124 GY L2 ; -0.105 , | |6.019 | |N 3: B 10101 B 27753 B 27753 GY L1 ; 9.996 , | |33.772 | |N 4: B 7617 B 2772 B 7617 GX SR2 ; 17.613 , | |39.105 | |N 5: B 0 B 0 B 82492 GX L1 ; 100.105 , | |39.105 | |N 6: B 0 B 0 B 6318 GY L4 ; 100.105 , | |32.787 | |N 7: B 105 B 21782 B 12216 GY NR1 ; 80.431 , | |20.571 | |N 8: B 0 B 0 B 4453 GX L3 ; 75.978 , | |20.571 | |N 9: B 0 B 0 B 20676 GY L4 ; 75.978 , | |-0.105 | |N 10: B 0 B 0 B 76083 GX L3 ; -0.105 , | |-0.105 | |N 11: B 2895 B 105 B 2895 GX L2 ; -3.000 , | |0.000 | |DD | 4 型腔的加工 型腔的加工多数是用打火花。 目　　录 一. 拟定模具结构形式 1 A. 确定型腔数量及排列方式 1 B. 模具结构形式的确定 1 二. 注射机型号的确定 2 三. 分型面位置的确定 2 四. 浇注系统形式和浇口的设计 3 A. 主流道设计 3 1. 主流道尺寸 3 2. 主流道衬套的形式 3 3. 主流道衬套的固定 4 B. 分流道设计 5 1. 主分流道的形状及尺寸 5 2. 主分流道长度 6 3. 副分流道的设计 7 4. 分流道的表面粗糙度 7 5. 分流道的布置形式 7 C. 浇口的设计 8 1. 浇口的选用 8 2. 浇口位置的选择 10 D. 浇注系统的平衡 11 E. 冷料穴的设计 12 五. 成型零件的设计与加工工艺 12 A. 成型零件的结构设计 13 1. 前模仁的设计 13 2. 行位1的设计 14 3. 行位2的设计 22 4. 后模仁的设计 27 5. 后模仁镶件的设计 33 B. 成型零件的加工工艺 37 1. 前模仁的加工工艺 38 2. 行位1的加工工艺 39
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negative_file/技术培训--拟定模具结构形式（DOC 43页）.doc
普吉至厂口公路局部路段路面大中修、 小修保养工程设计收费计算书 一、计费依据：按国家计委、建设部计价格［2002］10号关于发布《工程勘察设计收 费管理规定》的通知进行计算。 二、设计费：35.39万元 1. 计算公式： 工程设计收费＝工程设计收费基准价×（1±浮动幅度值） （本工程无浮动幅度值） 工程设计收费基准价＝基本设计收费+其他设计收费 基本设计收费＝工程设计收费基价×专业调整系数×工程复杂程度调整系数×附加调整 系数 2、设计收费条件： （1） 工程设计收费计费额：建筑工程费按600万元计 （2） 专业调整系数0.9 （3） 工程复杂程度调整系数（Ⅰ级）：0.85 （4） 附加调整系数（Ⅰ级）：1.89 3、基本设计收费 ［20.9万元 ＋〔（38.8－20.9）／（1000－500）〕×100万元］×0.9×0.85×1.89 ＝35.39万元 4、其他设计收费：3.54 预算编制费：35.39×10%＝3.54万元（免费不计） 三、勘察费：12.61万元 1、计算公式： 工程勘察收费＝工程勘察收费基价×实物工作量×附加调整系数 2、工程勘察收费条件： （1）工程勘察复杂程度打分： 地形条件：4分 通视通行条件：2分 地物条件：3分 地质条件：2分 水文气象条件：1分 合计总分：13分 （2）勘察实物工作量：5.96Km （3）附加调整系数：1.1（施工图阶段补充定测：0.6；正线长30公里以下：1.5） 3、工程勘察收费基价计算： 1. 工程勘察复杂程度类别计算： Ⅱ类+(15－10) ／(13－10) ＝Ⅱ.5类(Ⅱ~Ⅲ类) 2. 工程勘察收费基价: 2.05+(3－2.05) ×0.5－0.8901×0.4(地形)×1.22－0.0204×6×2(地质) ＝1.85万元/公里 4、工程勘察收费: 1.85×1.1×5.96＝12.13万元 四、工程勘察设计费合计: 设计收费+勘察收费 35.39万元＋12.13万元 ＝47.52万元 云南省交通勘察设计研究院 二OO六年三月二十七日
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negative_file/收费计算【官方抖音号：材料大师姐】.doc
文件名称: 燃控股 新业务立项流程 说明书 |版本：1.0 | | |流程编号: SM8.1 |发布日期: | |流程管理部门：新业务管理部门 |流程主管： | 1、流程说明 根据新业务发展规划，确定新业务发展项目。 2、流程适用范围 本流程适用于燃控股新业务立项流程。 3、流程范围 [1]起点：提出机会建议 [2]终点：任命新业务发展项目组 4、接口关系 [1]上游流程：[战略规划流程] [2]下游流程：[新业务项目管理流程] [3]其它接口：[] 5、关键KPI [新业务立项成功率、新业务立项成功数目] 6、流程图 [VISIO垂直跨职能带流程图] 7、业务活动说明 SM-08-01-01提出机会建议 □ 职能部门、成员企业、控股管理层等，根据燃控股发展战略提出新业务发展机会。 SM-08-01-02进行项目初步可行性研究 □ 由新业务发展管理部门相关负责人员编制项目预可研报告，也可由相关职能部门或者 成员企业起草，新业务管理部门进行初审。新业务管理部门应牵头，在编制过程中与 各相关部门和人员进行沟通和协调 SM-08-01-03编制项目建议书，组织立项评审 □ 预可研后编制项目建议书并上报产业集团管理层和董事会进行立项质询，召开质询会 。 SM-08-01-04质询初步可行性研究报告和项目建议书 □ 董事会与产业集团管理层对新业务项目相关资料进行质询，新业务管理部门进行答疑 ，经质询后，通过后的项目开始项目准备工作，经审批未获通过即结束此机会，重新 开始项目机会研究和寻找。 SM-08-01-05牵头组建新业务发展项目组 □ 经产业集团管理层和董事会审批通过后，正式组建新业务发展项目组，根据业务方向 和实际需要从集团内外部召集相关人员，成立全职新业务发展项目小组，将项目组成 员名单上报管理层和董事会审批。 SM-08-01-06审批新业务发展项目组 □ 审议项目组，最终确定正式人员安排及相应的授权体系。 SM-08-01-07任命新业务发展项目组 □ 协调项目组人员原有工作交接、人事调动等相关事项，组织全职人员到位，对外正式 公布机构成立，及人员任命，进入到新业务项目管理流程。 □ 初步确定项目时间安排、任务细分、小组成员职责与角色安排、项目重要里程碑及最 终交付成果等内容 8、业务规则 [1]规则一 [2]规则二 [3]规则三 9、相关制度 [1]制度一 [2]制度二 [3]制度二
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危机干预热线志愿者的专业伦理 ——2012年05月19、20日 各位志愿者们，大家好： 1、课件内容是由繁体直接自动转换为简体，所以如果发现有错字错词断句，请直接 回复告知我们。 2、下载地址：（http://ishare.iask.sina.com.cn/f/24524699.html） 谢谢。 朝向自杀或死亡的创伤反应发展模型 [pic] 自杀危机防治工程 一、防治工程等级 依照事件、对象与目的的差异，将自杀危机的干预，区分成三个等级的防治工程。 （一）第一级自杀防治工程：事件发生前计划性的例行预防作业 1、定义： 对社区民众、全校师生、全班同学、全体员工、全家人……等，提供集体性的生命教育 课程，以遏阻自杀事件发生的几率，这就是第一级自杀防治。 2、对象：全体民众 3、时间：事发前，日常普及性教育 4、重点及目的： （1）导入积极心理学的正向能力训练，强化学习者正向的生活观，强化学习者解决 问题的能力，强化学习者面对挫败与舒解压力和情绪的能力。 （2）教授自助、助人与求助的观念、管道与操作方法。 （3）祈以正向能力的增强，来减少问题发生的可能性；并祈于问题发生后，拥有自 助、助人与求助的能力。 （二）第二级自杀防治工程：事件发生时的紧急处遇作业 1、定义： 事发现场紧急处遇作业，及时针对目击死亡创伤事件的第一线人员，进行各项处遇作 业、心理筛检与心理治疗作为，将可能造成的伤害缩到最小，这就是二级自杀防治工程 。 2、对象： （1）对发生事件现场之相关处遇人员与目击者，进行心理筛检与死亡创伤心理治疗 。 （2）并对现场居住或工作之民众，以及当事人家属、班级、同学、全校师生、全体 员工……等，进行心理筛检与死亡创伤的心理治疗。 3、时间： 通常应该在事发后立即启动，并于一个月内完成。 4、重点及目的： 祈使自杀事件造成的负面影响范围缩到最小，强度降到最低点。 （三）第三级自杀防治工程：事件发生后的计划性心理治疗，以及人格、人际关系与 生活作息重建作业 1、定义： 针对第二级自杀防治工程的对象，在事发后第二个月起，连续执行二～三个月的计划 性心理治疗与生活重建作业。 2、对象：同第二级自杀防治工程对象 （1）发生事件现场之相关处遇人员与目击者 （2）现场居住或工作之民众，以及当事人家属、班级、同学、全校师生、全体员工 ……等 3、时间： 事发后第二个月起，连续执行二～三个月 4、重点及目的 （1）重点：筛检负面影响的残留值与正向能力的操作值，分别给予持续性或追踪性 的心理治疗与生活能力的发展与训练。 （2）目的：不再让相同的事件，重复发生在同一个家庭、社区、学校、单位或地点 ，更不让相类似于当事人的族群也发生这类的事件。 二、自杀事件发生后之处遇 自杀事件（如学生自杀）发生后，依照三级自杀防治的指导策略，可以规划与执行下 列的作为。 （一）第二级自杀防治作为 事件发生一个月内，必须快速执行下列作为： 1、事件发生的当下 任何人都要有明确的观念，当我们发现不对的人在不对的时间做出不对的事，而可能 引起生命危机时，应该立刻趋前阻止。 （1）要求家人致电物业或保安，立刻趋前处理。 （2）自己立刻在当事人看得到或听得到的地方呼喊，制止爬栏杆站天台的行为。 （3）对方看不到或听不到，就要立刻下楼冲到天台下制止。 （4）找人冲上楼制止。 （5）制止时要婉言相劝，不要疾言厉色；并应加强制止的动作与手势。 （6）上了天台的人不可向前冲，出了天台要边劝说边向其移动。 （7）楼下守候的人，要通知消防单位，架设消防护垫。 （8）只要挥舞制止手势，不可高声喧哗。 （9）有关权责人员应尽量劝离围观群众，不要让人群聚集。 （10）当事人只要没立刻往下跳，就是已打开一线生机，通常只要温言软语的好言相 劝，就可以慢慢以分解动作，一步一步要求当事人移动到安全的地区。绝对禁止强逼胁 迫，大声叱喝或“跳呀！跳呀！”的威胁当事人。 2、事件发生当下的小区 事件发生后，除了叫救护车、报警之外，试图去辨识死者身份，除了想办法通知家属 之外，在不破坏现场的条件下，应该执行下列作为： （1）用最快的速度，找物品完整覆盖尸体，不要让头、手、脚露出来。 （2）用最快的速度，找物品建立隔离屏，不让民众靠近、进入或看到尸体。切记， 不要只围隔离线，而让来往的人或高处的人都可以看到尸体。 （3）送医、验尸、警检勘验现场后，立即刷洗现场血迹，快速恢复现场原貌，并竖 立标示牌或以盆栽物件置放现场区块，不令人踩踏陈尸处。 （4）陈尸处要不要做任何法事，或者祭奠、清净仪式，应立即由相关权责人员，主 动联络家属与小区居民代表会商并快速执行。 3、事件发生后的小区 小区的负责人，必须联络街道的上级领导，以及物业的主管，会同上级人员、专业心 理咨询与治疗专家、社工，执行下列作为： （1）对当事人家属导入社工资源、协助处理各项医疗、丧葬、保险等相关事宜。 （2）对当事人家属导入长期心理治疗专业资源，提供一对一面谈心理治疗与家族治 疗，而非一次性心理筛检或晤谈。 （3）搜寻所有目击者、通报者、协助现场处理尸体者、靠近旁观看到尸体者、清理 现场血迹者……等人员，执行死亡创伤之专业心理筛检，并依状况给予适当之心理治疗疗 程。 （4）对跳楼之楼层住民，提供心理筛检、心理治疗，及各类宗教形态之清净、祈福 仪式。 （5）对小区全体居民，给予适当形态之生命教育。 （6）举办整个小区对当事人的追思会，引领居民以正向的追思仪式来表达心中的哀 思，并结束创伤心理。 4、事件发生后的学校 虽然自杀事件不是发生在校内，但经媒体详细报导，全校师生都陷落灾区。校方要立 即展开三级自杀防治作为： （1）事发日起一个月内执行二级自杀防治作为： A．对自杀学生的班主任及与当事人死亡有相关性的同学，执行死亡创伤筛检与面谈 心理治疗。并请相关同学的家长与老师的家属到校，告知如何陪伴、共度危机的方法， 以及如何观察异状与求助渠道。 B．对该班和当事人感情较好的学生，执行团体心理治疗与死亡创伤筛检作为。 C．对该班全体学生，执行心理筛检与班级心理治疗。 D．对全校师生执行团体心理治疗。 E．提供简易筛检方式给所有老师，在一个月内都要注意有关学生是否出现异常反应 。 F．协助该班学生，以共同的方式（如：折纸鹤……）来表达哀思与祝福。 G．学校举办全校师生之追悼会，以协助全校师生获得适当表达哀思的渠道，并提供 结束哀思的仪式。 （2）第二级自杀防治：第二至五个月内执行 校方对于当事人班级之师生，必须再次筛检，并依筛检结果提供为期三个月之延续或 追踪心理治疗。 对于各班教师通报之异常学生，必须立即给予心理治疗之疗程，并通报家长共同努力 。 （3）第三级自杀防治：第六个月起常年执行 校方应建制“年度校园生命教育计划”，对全校师生执行各种生命教育方案。 务必让全校师生更有能力觉察、抉择、发展与享受自己、家人与身边所有人的生命， 并学得自助、助人、求助的动力与能力。 三、自杀危机干预小组年度计划 （一）人力编组与工作项目 专案小组任务编组，设组长一名，兼任公共发言人，副组长二名，组员若干名，分担 以下各项工作： 1、总务工作： 备妥掩盖用双人床单、大幅塑胶布、掩蔽隔屏、隔离栏杆（拉线）、“禁止通行”立牌 ，储存于定点并定期检验。 2、任务编组与职务代理人紧急联络名单 3、自杀危机干预现场处遇程序表 4、总务对象储存位置品项明细表 5、医院、警、消、专家支援单位联络一览表 6、新闻联络负责人与公关发言人工作说明表 7、第二、三级自杀防治项目与资源单位说明书 （二）危机干预小组之年度执行方案 1、小组人员定期模拟操演 2、定期召开相关支持与资源单位之联系汇报，建立沟通管道与合作默契。 3、单位应编列一级自杀防治常年计划之常年预算并执行之。并编列二、三级防治计 划经费预算，指定于哪项预算或方案项下支应。 危机干预五法宝 要全面防治自杀，就必须人人都成为自杀防治的守门人。要当自杀防治守门人，就必 须学会「危机干预五法宝」：一停、二看、三听、四陪、五治疗。 一、停 全方位的危机干预，并非把身边每个人都当成自杀危机的嫌疑犯。专业与半专业的危 机干预，是把关注的时间与精神，停放在身旁的高危险族群。 高危险群包括： （一）就年龄层区分的高危险群 1、第一是老人 2、第二是农村少妇 3、第三是青年人 （二）就性别区分的高危群 女人的危机大于男人 （三）就健康指标区分的高危险群 1、残疾人、 2、突然罹患恶性肿瘤的人、 3、久病在床的人 （四）就创伤事件区分的高危险群 近来遭逢重大变故，或遭遇重大创伤事件的人。 （五）就创伤心理区分的高危险群 近来一直处于重大创伤心理状态，动机乱想、情绪乱发的人。 （六）就偏差行为区分的高危险群 一个人突然出现非惯常性的偏差行为，或者还黑白不分的自以为是，或者与他人发生 严重的冲突者。 二、看 看：观察、查看高危险群的异常现象。即观察以下自杀危机的九大征兆：六变三托。 改变的强度愈大，异常的项目愈多，就是已经萌生自杀动机。如果连三托都有了，就 是已经进入临终安排的高危险期。 （一）性情发生巨大的改变 1、个体的个性、气质与情绪行为模式，突然发生巨大改变时。 2、外向的人突然变成内向，内向的人突然变成外向。 3、少语的人突然变得多语，反之。 （二）行为发生巨大的改变 1、当个体不按规律习惯作息，该干嘛不干嘛，不该干嘛却去干嘛。 2、或出现持久的反常动作与行为时。 3、例如：翘班逃学，请病假不上班不上课，开始酗酒开始注射或服用毒品，开始自 伤自残，一直打电话或一直不接电话，一直缠着人或突然消失无纵。 （三）财务发生巨大的改变 1、突然以各种极端方式花光所有财产的行为。 2、例如：个体把存款全部提领或乱借钱，把钱胡乱花光或全部捐款给慈善机构，或 乱买东西送人等。 （四）语言发生巨大的改变 当个体日常说话的内容，发生以下的改变时，就是自杀的危机征兆。语言的征兆非常 容易辨识，但是也非常容易被忽视，或引为笑谈而不了了之的。 1、突然开始阔谈或书写「生命的意义」。 2、突然开始阔谈或书写「死亡的价值仪轨与花费」。 3、突然开始阔谈或书写「自杀的方式」。 4、突然谈论或书写一些不在他现在生活范畴的情事。 5、突然谈论或书写「家庭责任解组」、「生存信念解组」、「活不下去」、「死了 算了」、「我想自杀」、「我会自杀」……等语言。 （五）身体发生巨大的改变 以下的征兆，在自杀危机中扮演「撞针事件」的角色，可能会直接引发自杀行为，或 激发病态行为而自杀致死。 1、突然得了不治之绝症。 2、突然遭逢变故，肢体或颜面或脊椎伤残。 3、罹患精神疾病久治不愈，或近期刚治愈出院。 4、罹患重病或慢性疾病不愈。 5、动机与情绪发生极端或异常的改变，陷入深度焦虑、忧郁失眠、恐惧恐慌、强迫 或狂躁之中。 （六）环境发生巨大的改变 生活环境的异常变故，或成为重大创伤事件，直接引爆死亡意念，或扮演极其敏感之 重大「撞针事件」的角色，极易引爆自杀行为。 1、天灾人祸、家毁人亡。 2、妻离子散，家财散尽。 3、重大关键事务严重挫败，如失恋、失婚、失学、失业、大考失败、大业不成…等。 4、家庭或家人或重要他人，发生重大变故或死亡创伤。 （七）托人 突然向亲友嘱咐、要求或委托，加强对某人的照顾。 （八）托事 突然把自己的重大事件，要求或委托代为执行或完成。 （九）托物 突然打包身边重要文物、玩物或宠物，要求或委托代为照顾或保管。 三、听 听什么？注意去听高危险群的人，在不同时间对不同人是否都说着相同的话，这些相 同的话是否是异常的？ 说哪些话是异常的呢？就是上述“语言发生巨大改变”的五点内容。项目愈往下，项目 愈多，说的愈多次愈久，自杀的危机就愈是严重。 四、陪 通过“停、看、听”三个步骤发现有危机的对象之后，第一个要做的事就是通报，通报 上级长官与家属；第二步，立即召开协调会互相了解状况；第三步，随即安排“陪同”计 划。 自杀是一个人最私密的一件事，他必须独自完成。不会当着别人面前自杀（除非逼急 了！）只要有人出现，自杀行为几乎都会中断而停止。所以制止自杀行为发生，最有效 的手法就是“陪在身边”。 “陪同计划”：是指家属和校方、厂方或企业、机构的同学、或老师、或同事。必须全 日陪同当事人，上下班或上下学的陪同人员都要做好交班的工作，只要一出现独处的空 档，当事人可能就会趁机自杀。 陪同的时候，不管当事人是企图自杀（尚未出现自杀行为）？还是自杀未遂（已经出 现过自杀行为）？不论是在家里？还是在医院病床旁边？陪同者必须严格遵守以下“三规 六紧”： （一）三规 “三规”是指：陪同时，提供给当事人起居作息与衣食住行的照顾或陪伴。照顾者或陪 伴者必须做以下三件事，并确实做到“三规”的要求： 1、陪 “陪”是指：如影随形的陪同。 上楼跟后面，下楼挡前面，绝不让当事人离开自己的视线。必须让当事人明白确认— —身边有个人。 2、听 “听”是指：陪同的原则是只听不说。不说是指不对当事人提问。 （1）陪同者自言自语、唱歌……是可以的，目的是引起当事人注意——有你这个人。 （2）陪同者随时要准备好听当事人说话，对方一有说话的征兆，陪同者就要在第一 时间转头看对方并做倾听状。 （3）通常当事人是不会说话，如果万一对方开口说话，陪同者一定要记着“只能边听 边点头”示意“我听到了！我知道了！”，千万不要边听边回嘴，问东问西，尤其是问原因 。 3、说 如果当事人长时间（整天）不说话，陪同者才可以对他说话。但不是提问，而是告知 家中每个人的事，来重建当事人和家庭与实体生活现象的“连结”。 （二）六禁 若陪同者有较长时间陪同或照顾当事人时，陪同者会有机会和当事人互动和对话。 对话时，务必严守以下六项禁忌，否则会更加强烈地激怒或伤害当事人。 1、不要劝善：诉说人生有多美好 2、不要规过：要求别再做错事 3、不要哀求：责怪你让（害）我伤心哭泣、生病 4、不要责骂：生气辱骂责备当事人 5、不要抱怨：责怪你引起大家生活的不便与困扰 6、不要质问：逼问事件发生的原委 五、治疗 陪同只是禁制当事人自杀的方法，并无法消除或减弱当事人自杀的念头。只要念头在 ，随时都可能变成行动，所以还要积极就医。 （一）就医渠道 1、如果已经出事，就先送急诊，再转临床心理科。 2、如果及时挽救而没有死伤，就直接送临床心理科。 3、企图自杀或是自杀未遂者，如果精神疾病病史或正在服用精神科药物，请送精神 科并要求转介临床心理科，接受药物与心理之联合治疗。 4、若不知或没有精神病史，请送临床心理科接受心理治疗。临床心理科会有鉴别诊 断，若有需要自会转介精神科给予药物治疗。 （二）治疗结束时机 1、自杀未遂者绝对不可于“劝告”、“教育”、“辅导”、“咨询”、“给药”，或立下“不自 杀切结书”之后，就令其回家。 2、务必启动“陪同计划”，并进行至少三个月的特别心理治疗。 3、自杀企图者或自杀未遂者家属，都必须接受“自杀危机家庭干预训练”，学会家庭 干预的技术，否则当事人一返家就会出现危险期。 [pic] [pic] 自杀（未遂）个案治疗性会谈模型 [pic] [pic] [pic] [pic] 自杀个案处遇规范 一、来电人非自杀者 来电者为亲友，致电表示耽心关怀，无能为力，不知要如何帮助自杀者时。 你可以响应如下： (一)表示权威，以安定来电人的情绪，获得信赖。 口白：根据我们的研究，想自杀或曾经自杀或自杀获救的人，都有下列需求： 1.孤单寂寞，想要有人陪伴在旁。 2.伤心难过，须要有人说好话、欢颜。 3.无助、无力想，要有人支持他，给他倚靠，给他承诺。 4.懊恼、愤怒，想要有人同情，有人接受，充分表达懊恼与愤怒，并能得到适当的发泄 与舒解。 (二)告诉他，身为亲人该怎么帮助自杀者。 1.陪：陪伴→不要抱怨；生活起居的陪伴→不厌烦→不劝善 2.听：生活照顾→不要劝说；当事人主动诉遻时→不插嘴→不规过 3.说：和颜悦色→不要伤悲；当事人常时间不说话→不要质问、不问原因 4.温言软语→生活杂谈→增加互动量（重新挂上六大连带） (三)如何向专业机构求助 1.想办法，让CL来电 2.征得CL同意下，联络专业机构，进行床边辅导。 二、来电人为企图自杀者 CO需立刻判断，CL的危机等级，予以分级处置或咨商 (一)第７等，已进入自杀程序之个案 1.查号（专线： ）／Call 119／Call秘书长 ※凡有119出动，务必派遣本会人员，至现场带头处置。 ※当月或隔月，会务人员应主动了解处遇状况，并发函110致谢！ 2.持续谈话，维持生命征象 3.告诉CL自我解救（灌水／止血／开窗／关瓦斯／…） 4.告诉CL，我找人来看你好不好？ (二)第６等，准备进入自杀程序之个案 1.查号／查址／备用 2.谈话内容：６－Y～V→５－U～S→４－R～P→３－O～K →２－J～H→１－G～A 3.不要用问句：「你觉得……」、「你认为．．」。 4.要用聊天句型：「△事好像……，你觉得呢？」 5.不要否定对方：CL的理性、感情、价值观与判断力，或许都是错误的、非理 性的。但是只要我们专心倾听，提供CL在这世界上还有人愿意倾听他的声 音、他的际遇、他的反应，甚至非常在乎他的存在。 　　　6.我们在乎你：不只是我，而是我所代表的每一个天使志工，这些努力生活的 人，统统都在乎你。 7.若有危机：可以询问安排面谈的意愿或征求同意前往救助。 (三)第５等，已发生自杀动机之个案 1.同上１～８ 2.注意对方声调，是否由小变大，由弱较强，由低变高。当对方音调往上爬升，且主动 发言时，即逐步退至第４等。当对方音调往下降且被动发言时，即逐步进入第６等。 3.当对方开始焦注某「事件」时，请即转入「一般咨商程序与结构」，积极对人做反应 。 4.请运用「死亡咨商」之12种「心理调适治疗法」，不要只停留在「论情说理」层次。 (四)注意事项 1.不要为了和他同一阵线，而暴露自己的基本数据。 2.可以约CL△月△日时来电，不可告知CO的值班时刻。 3.CO可以谈负向动机、情绪与经验，但都必须以正向语言收尾。 4.CO VS. CL咨商反应发展模型，切记照表施行。 5.注意音调的同步发展。 6.切记，CL的生死自决，就算救不了，也没你的责任，CO已尽最大努力。 7.不要接受CL以自杀来威胁CO，应立即── (1)陈述现况，以及自己被威胁的feeling，并请CL确认动机。 (2)询问CL，有无如此这般对待他人。 (3)CL太过份CO可以严词明斥后，挂电话。再告诉，他不管他处于什么状况，他都必须尊 重别人，尊重CO。 自杀(未遂)个案床边会谈教案 －转载自自由时报艺文版 某个夜晚，我的call机响起，『这里是急诊室，有一位服安眠药自杀的二十八岁女性…』 ~在这灯火辉煌的夜里~ ◎Dr.刘 在精神科实习可见到各式各样头壳「秀逗」的人，例如每天怀疑老婆偷汉子的「嫉妒妄 想者」；喜欢到处乱指挥交通、天天想要选总统或「欲求不满」到处勾引男人的「躁郁 症者」;也有茶不思饭不想，觉得人生没意义的「忧郁症者」；还有自言自语手舞足蹈的 「精神分裂者」。 有些精神病人常常白天好好的，但到了半夜就不睡觉、乱跑乱叫、攻击、破坏，甚至自 杀，所以会被家人「扭送」来急诊室精神科，精神科医师也因此常常在半夜被挖起床处 理这些事。 而我们实习医师的重责大任就是像警察一样详细地做笔录，尽管他们是胡言乱语或「疯 人疯语」，然后第二天晨会时，就得把昨晚接到的case详尽地报告一次，而且必须能说 能演，学他们的哭闹、傻笑。 不过有一类病人最令人感到无力，他们不见得有病，但他们的背后却夹带着一堆黑暗的 社会问题，他们就是──自杀者。 由于国内缺乏心理医师，所以自杀未遂者的初期心理重建工作，就落在精神科医师的身 上。为了解自杀者为何自杀以防止二次自杀，我们得想办法套问出他们自杀背后的动机 (但很多病人并不配合)。自杀的原因很多，但我曾遇过一种身分特殊的自杀族，被害的 家庭会咒骂她们「贱 ×子」，会笑她们「死得好」，她们有的年轻、漂亮、善解人意、有本钱，她们能让结婚 的男人重现春光，她们是一群「有实无名」的「第三者」。 第一次了解「第三者」爱恨交织的内心世界，是在精神科实习值班的某晚，有一位服安 眠药自杀的年轻小姐，吞了一大瓶的安眠药后被人发现，及时被送来急诊。急诊医师用 一大罐像墨汁般的活性碳洗完了她的胃后，等生命现象稳定了，会诊了精神科做精神评 估与心理辅导。 「为什么要自杀?」原本很不甘心地被挖起床的我例行性地问。 她是年约三十的女子，瘦如黄花，苍白柔弱的脸，有着水雾大眼、挺秀的鼻及小巧迷人 的唇，真堪称是「历尽沧桑一美人」。 看到她后，我的精神为之一振，睡意全消。 「唉!人生没意义。」年纪轻轻的她，用有气无力又无奈的语气说。 「妳可知道，妳这样做，妳的家人会很难过?」 「唉，没有缘分吧!来世再补偿他们。」她露出绝望的表情。 「喔，那妳不觉得很自私吗?为什么妳会觉得人生没有意义?」我试图想套出她自杀的动 　　　 「因为他伤得我太深。」她气若游丝、欲言又止，看了一眼她身旁像她爸爸的中年男子 。 那男子年约四十，中年发福、相貌平凡，低头蜷缩在她的身旁，好像在向耶稣祷告般地 紧握她的小手，一副很后悔的表情。不过聪明的我，心里想八成是这个男的强占了人家 的便宜。 「为什么他伤得妳很深?」我用充满正义又愤慨的语气问。「不是他的错，是对方要置我 于死地。」她委屈地说。 「对方?还有对方?」不经世事的我被他们搞胡涂了。 「是他的老婆，阻止我们的爱。」突然她眼神露出一股恨意，那位中年男子在旁默默不 语。 「妳是说他已有老婆?而你们还相爱?」我很讶异地看着她，食指指着那满脸横肉的男人 。 我终于弄懂她在说什么了，对我而言那是一个很陌生的成人世界，混乱、复杂又不道德 ，已超出了我专业所能协助的范围。 「我对他不奢求什么，只求他爱我就好。」她说得既哀怨又凄凉，令我起了一身的鸡皮 疙瘩。 最后在我非医学的鸡婆问那中年男子下，原来故事的原委是那男的是她公司的上司，原 本承诺要与老婆离婚了，所以与这位年轻女孩产生了一段不伦之恋，但后来那男的犹豫 不决，不想放弃既有的家庭，所以支票迟迟不能兑现，加上「大老婆」发现自己先生有 了外遇，气愤地向这位「小老婆」开战。 而这位「第三者」在承受百般辱骂又觉得自己一直委于有实无名下，终于萌生死意，她 邀男的到她住处，结果自己先服下一瓶安眠药，好让他后悔一辈子…………………. 我问故事的男主角，解铃还需系铃人。 这时，那位倚在一旁的男主角突然很戏剧性地嚎啕大哭：「我对不起妳，我向妳保证， 回去后我一定向我老婆提出离婚，妳不要再做傻事了好吗?」他一副很认真负责的样子。 女主角点点头，两人相拥而泣，看了连我都感动得想掉眼泪………..。 哇!此情此景，令我深刻体会到什么是「人生自是有情痴」、「恨不相逢未『娶』时」。 最后，既然人家已经和好，我已英雄无用武之地了，只好祝福他们，结束了整整两个小 时的访谈，清晨六点，被晨曦照得睁不开眼的我，看着男主角搀扶着女主角走出急诊室 ，让我一度相信──公主与王子终于可以过着幸福快乐的日子…………. 一周后的夜晚，CALL机再度响起。 「这里是急诊室，有一位服安眠药自杀的二十八岁女性，目前已经洗完胃，情况稳定， 麻烦请你们来看一下………..。」 好熟悉的病史，我心里纳闷着，怎么近来那么多的女孩子喜欢在半夜活得不耐烦。我踩 着无精打采的步伐，心里咒骂着世衰道危、人心不古……….，走到了急诊室却发现，我的 妈啊!又是那两个人……….。 [pic] 创伤事件阶段应急反应的三段式咨询技巧 如创伤事件反应历程所述，创伤事件，尤其是重大创伤事件发生后，当事人必然经历否 认期、自怜期、羔羊期三个阶段，然后才能进入求助期，当在求助期得不到相应的帮助 时，则进入创伤期。突发性重大创伤事件发生后，当事人在经历一、二、三阶段时，心 理咨询师的任务是帮助当事人充分表出这一历程的心理反应，而非试图改变当事人的动 机、情绪、行为等，并帮助当事人加速度走完这三个阶段，只有当当事人进入求助期， 才有可能介入其他各种心理咨询的技术。 　　以当事人为中心，首先要做到的就是给当事人充分表出创伤事件发生后所经历的心 理过程：念头、情绪、行为。以下三阶段式心理咨询技巧，能够帮助当事人充分宣泄并 加速其心理发展历程。 　　秘诀是：当事人表出时，充分倾听，绝不打断，当事人语句停顿，咨询师引导时， 每句停顿1-2秒，以给予当事人插话的机会。 　　引导的技巧在于心理咨询师需对创伤事件反应历程熟读熟记，了然于胸，根据当事 人的语言、表情、动作等心理反应来判断其所处的阶段，非关事件始末、因果，完全接 纳、不否定、不争辩、平静而坚持地将当事人引入下一心理阶段。 一、否认期 （一）第一阶段 　1、Cl1: 不可能，我无法接受。。。否定事情的发生 　2、Co1: 1、2、3只耳朵（至少5分钟，不讲5分钟则以停顿、沉默来引导与带动建立关系，5分钟 后，Cl若语句停顿则进入第二阶段。） （二）第二阶段 　1、Cl2：语句停顿 　 2、Co2: 1、2、3只耳朵+平静的陈述句陈述事件始末或片段，说明事情已经发生了，（每句停顿 1- 2秒，Cl接话则继续陈述事件，并展示具体事证。Cl接话说出或讨论则进入第三阶段） （三）第三阶段 　 1、Cl 3：承认事情已经发生或陈述事件的片段与始末 　 2、Co 3：1、2、3只耳朵+这件事怎么会发生在你身上或某人身上呢？或怎么不是别人呢？（C l若接话Cl1或Cl2或Cl3，Co都答以Co3。若Cl接话说出Co3或讨论Co3的内容，则Co已引领 Cl进入自怜期。） 二、自怜期 （一）第一阶段 　1、Cl1: 怎么会是我？不该发生在我身上？不公平？ 　2、Co1: 1、2、3耳朵（至少5分钟，不讲5分钟则以停顿、沉默来引导Cl充分表出Cl1，5分钟后， Cl若语句停顿则进入第二阶段。） （二）第二阶段 　1、Cl 1：语句停顿 　2、Co 2: 1、2、3耳朵+事情就发生在你身上，你。。。，某人。。。，你或某人已经出事了。。 。，你已经。。。，他已经。。。，并以对方为焦点展示与说明具体事证。（每句停顿 1、2秒，Cl接话Cl1，或Cl2都答以Co2。Cl未接话则继续Co2, Cl接话说出或讨论Co2，则进入第三阶段） （三）第三阶段 　1、Cl 3：我出事了，事情已经发生在我身上 　2、Co3: 1、2、3耳朵+是啊！谁害的？为什么会这样呢？（Cl若接话Cl1、Cl2, 都回答Co3. Cl接话或讨论Co3，则Co已引领Cl进入羔羊期。） 三、羔羊期 （一）第一阶段： 　1、Cl 1：为什么？谁害的？ 　2、Co 1: 1、2、3耳朵（至少5分钟，不讲5分钟则以停顿、沉默来引导Cl充分表出Cl1，5分钟后， Cl若语句停顿则进入第二阶段。） （二）第二阶段： 　1、Cl 2：语句停顿 　2、Co 2：1、2、3耳朵+可能是因为。。。，可能是某人。。。，并展示具体证据（每句停顿1 、2秒，Cl接话Cl1，或Cl2都答以Co2。Cl未接话则继续Co2, Cl接话说出或讨论Co2，则进入第三阶段） （三）第三阶段： 　1、Cl 3：“因为”、“所以”，如果不是某人或某事就不会。。。，都是某人。。。 　2、Co 3:1、2、3耳朵+陈述待办之紧急事件与陈述事件，询问该怎么办？谁来办？何时办？。 。。（Cl 若接话Cl1、Cl2，都回答Co3,Cl接话或讨论Co3，则Co已引领Cl进入求助期。） 死亡创伤的咨询技术 当个体自己或家人直接或间接面对死亡创伤之后，会在生理、心理、精神或行为四个层 面，出现各种不同组合的创伤反应。以下谨就「非事件动机咨商与治疗技术」观点，提 供12种心理调适的治疗技术。虽以死亡「咨商」统称这些技术，其实已执行心理治疗的 历程。但死亡创伤事件所造成之死亡创伤反应，却从心理咨商延续发展至心理治疗的历 程，故以「死亡咨商」名之。 一、二种死亡咨商类别 （一）以亲人死亡的当事人为对象之死亡咨商 重大灾变造成众多亲人同时死亡，六大连带关系被同步切断，个体之本体论的关连，「 人－家－世界」模式的中介团体瓦解，人与世界截然割离，绝对的孤独感，以及价值系 统与生活场的瓦解，令其无以自处。所以，依当事人个别主体性的需求与条件而重建六 大连带关系，且在重建过程中切除CRn（s）的表出模型，正是咨商重心之所在。 （二）以灾难救援人员为当事人死亡的咨商 １、当事人的特征 （１）影像残留：大量血腥倾圮画面之影像，重复或强迫性出现脑海中。 （２）认知残留：对于生命的价值与存在的保证，发生强烈的认知冲突，这种冲突让当 事人觉得生命连带被切除。 （３）情绪残留：惊吓、恐慌、畏惧、疑惑、犹豫、失落、无助 爆燥、愤怒、痛苦、哀伤、沮丧、冷漠、忧郁…等情绪对象性或非对象性的呈现，以及主 体性或强迫性的呈现。 （４）动机与心身症状的发展：事件发生之时及之初的三种残留 经验，造成当事人Here&Now之动机有不良的发展，甚或导致心身症状的出现。动机的发 展包括：无动机状态的存有，自我毁灭动机的出现，玉石俱焚动机的出现，退缩无为动 机的出现，躁进妄为动机的出现，随波逐流游戏人生之动机的出现…等。 ２、咨商策略 咨商的重心不在于六大连带关系创伤指数的诊断与重建，而在于表出模型CRn（s）的确 认。且不论当事人自识之CRn（s）为何，都必须先采用适当之治疗法，处理「影像、认 知与情绪三大残留」，再对动机之负向发展与心身症状进行诊疗。 二、十二个死亡咨商程序 引导当事人执行下列12个程序，并协助当事人主体性的在各个程序内，进行觉察与表出 的探索： （一）协助当事人陈述事件及残留之影像音声 （二）协助当事人陈述事件对生活周遭其它事件的影响 （三）协助当事人陈述事件对生活周遭其它人的影响 （四）协助当事人陈述事件造成之个体状态（动机、情绪、身体、行为、精神、生涯…） （五）协助当事人确认心理危机等级 （六）协助当事人确认六大连带关系之创伤指数 （七）协助当事人确认其问题意识及排序 （八）协助当事人确认表出模型 （九）协助当事人执行决策调适治疗法 （十）协助当事人运用各种调适治疗法执行CRn（s）之切断、保留、调适或重建作业 （十一）协助当事人执行价值工程与动力系统重建（生活场之价值重建） （十二）协助当事人结案或延续咨商 三、十二种心理调适治疗法 （一）认知调适治疗法 　　　　　　　案主把他人的死亡，当成自己的死亡，而切断自己与他人的连带关系时 ，称之为「替位性的死亡创伤」。案主把死者当成自己身边最重要的人，又把自己当成 死者身边最重要的人，而引发的创伤性反应，称之为「首位型死亡创伤」。这二种死亡 创伤，都源自于认知失调，故应进行价值系统之重建。认知调适治疗法，以图示的方法 来协助案主辨识与抉择（划×号），可避免价值观的空谈，而把事实以图像呈现在当事人 眼前。 １、以死者为中心的人际关系定位图（10大重要人物） （１）空间定位 （２）重要性排序 （３）线段 （４）箭头 （５）切断－划×× [pic] ２、以当事人为中心的人际关系定位图（10大重要人物） （１）空间定位 （２）重要性排序 （３）线段 （４）箭头 （５）切断－划×× [pic] ３、抉择 （１）为了死者，而切断与其它人的连带 （２）为了死者，让自已陷入CRn（s），而影响自已的生命与生活。 （３）从死者观点做判断 （４）从其它人观点做判断 （５）从自已观点做判断 （６）虚线包框──过去美好回忆，在天国的支持与鼓励。（参见上图） （７）协助当事人完成自己Life Logic→因为以前发生A事件，所以我会经历B状态，因为现在我希望进入或处于C状态，所 以现在我必须进行D行动。 （二）动机调适治疗法 　　　　　当案主出现「以当事人为中心的非理性动机」或「以死者为中心的非理性动 机」之时，助人者可轻易从他的语言中辨识与确认。这个时候要引用动机调适治疗法， 先「接受」前述二种非理性动机，再导入「以当事人为中心的理性动机」及「以死者为 中心的理性动机」。例如：助人者对案主说：「你一定不甘心他死，对不对？！我们都 知道，你最舍不得他死了，你舍不得他死，对不对？」。治疗程序及案主主述如下── １、以当事人中心的非理性动机 （１）我不甘心他死 （２）我不愿一个人活着 （３）我为什么还活着 ２、以死者为中心的非理性动机 （１）他死不甘心 （２）他要我也死 ３、以当事人为中心的理性动机 （１）我不舍得他死 （２）我该如何让他死而瞑目 ４、以死者为中心的理性动机 （１）选择适当仪式，让死者放心，及早超生。 （２）死者希望…，不希望我…。 （三）情绪调适治疗法 　　　当案主处于情绪极度压抑或失控状况下，就可引用情绪调适治疗法。 １、确认情绪表出模型 ２、陪同进入情绪(第一人称技巧)与情绪之完全倾泄(第三人称技巧) ３、情绪释放活动或仪式（个别或小团体或大团体） ４、身──心回馈之释放技巧 ５、快乐箱与痛苦箱之制作（Key-men，Key-event，Key-thought，Key-time，Key- place，Key- anything）：准备二个小箱（盒）子，一个贴上「快乐箱」标签，一个贴上「痛苦箱」 标签。平日里遇到任何快乐或痛苦的人、事、物，就用各种可能的纪录型式，分别丢入 快乐箱或痛苦箱中。自我治疗程序为： 　（1）写下现在的痛苦，丢入痛苦箱锁起来 （2）打开快乐箱，逐一审视纪录着快乐的人、事、物。 ６、Open Happy Box之练习 ７、练习主动调适情绪的方法 （１）主动觉知情绪 （２）主动抉择情绪 （３）执行情绪管理 Ａ.负向情绪之调适与时间管理技术：时间管理技术，是指订 定想」或「难过」或「高兴」的特定时间与时段，其它时间 若出现正、负向情绪，都必须告诉自己：「停，晚上8时～9 时才能想」。而晚上8时～9时，就必须主动地、卖力地， 进入正向或负向情绪。 Ｂ.负向情绪之调适与空间管理技术：空间管理技术则类似时 间管理技术，只是把定时变成定点。 Ｃ负向情绪之接受、承认，以及新的价值诠释 （四）身体调适治疗法 　　　　　案主处于创伤生理状态时，就可引用身体调适治疗法。各种心身症，也以本 法最具疗效。本治疗法的各种技术，不是直接要求案主操作，那是绝对无效的。先建立 有效的助人关系，再帮案主建立认知上，对其病症、病因与相关身体调适技术的关连路 径，本法的操作才会有成效。 １、转介药物治疗：优先转介治疗或检验生理疾病 ２、松弛训练：执行身心灵合一之「呼吸」训练模式 ３、肢体艺术活动治疗模式：执行舞蹈治疗之训练与管理 ４、运动心理治疗：执行以不同运动模式结合动机发展模式之治疗技　 　　巧，例如治疗忧郁症最具疗效的跳床疗法。 ５、美体计划：执行以增重或减重为目标的生活及饮食管理 ６、生活计划管理表：执行规律化之作息管理 （五）行为调适治疗法 　　　　　当案主出现严重之偏差行为，或异常之强迫性行为时，都适合引用本治疗法 。包括：孩子说谎、偷东西、打人、喧闹，大人情绪失控、恐慌、畏惧、强迫、妄想…等 症状，都以本治疗法最具疗效。 １、变项介入治疗模式：前、中、后变项之介入。 ２、S—R路径替代管理治疗模式：S—R－R1－ R2或S－RA路径的设 　　定。 ３、游戏、团康、艺术、娱乐、休闲职能活动治疗模式 （六）原生事件调适治疗法 　　　　　创伤事件和创伤反应（动机、情绪、行为、症状）会交错出现，多元性的交 互影响，使得在时间序列上检视时，案主和助人者都会看到一大堆问题。有时候，甚至 案主自以为的「焦点」也不见得正确，更遑论助人者帮他捡选的焦点。本治疗法的奥妙 ，在找出「原生事件」。原生事件一消除，整个序列的S—R历程，所有并发的剌激和反应 都会自动消除。 １、从确认之CRn（s）中，重新定义事件，或重新确认真正的事件为何，再建构事件处 理程序。 ２、如何处置生活事件，才不会陷入CRn（s）之中。 ３、陷入CRn（s）之后，其中的事件该如何处置。 ４、确认原生事件为何？能不能解决？需不需要解决？确认采取旧事件解决模式，或采 取新事件覆盖模式。协助当事人抉择，事件序列之切入点与结束点。 ５、案例：大媳与公婆冲突时，小叔屡次拿刀恐吓，气先生无能、怒自己害怕，气得牙 痛请假不上班。 说明：如果我们先设定──冲突前的前置事件为Ａ，大媳与公婆冲突事件为Ｂ，小叔拿刀 恐吓为Ｃ，生气先生无能不愿出面相助为Ｄ，恼怒自己如此害怕为Ｅ，气得牙痛为Ｆ， 请假不上班为Ｇ，担心常请假的后果为Ｈ，心情郁闷痛苦为Ｉ，想要离婚为Ｊ，怕孩子 没人照顾为Ｋ，离婚会对不起孩子为Ｌ，不能接受自己是个婚姻失败者为Ｍ，晚上失眠 为Ｎ，看到公婆就焦虑为Ｏ，看到小叔就恐慌为Ｐ，想到自己就一直哭为Ｑ，担心自己 得病为Ｒ，不敢让娘家父母担心为Ｓ，恨死自己当初为什会嫁给他为Ｔ，整天胡思乱想 什么事都不想做为Ｔ，看到这个家就会害怕想走为Ｕ，恨自己不敢走为Ｖ，想买把刀子 改天和小叔互砍，不再让他欺负为Ｗ，想自杀为Ｘ，想连孩子一起杀了为Ｙ，想放火烧 死全家为Ｚ。 问题：请问临床心理师处理那一个问题？Ａ～Ｚ或那几个问题？ 答案：david.angel1@msa.hinet.net，ｅ你的答案给我，我就ｅ我的答案给你。 （七）决策调适治疗法 　　　　　当案主左右为难、犹豫不决、反反复覆、决而不行之时，尤其秏用大量时间 在思考，或四处询问叙说时，就可引用本治疗法。 １、协助当事人「主动觉知Here&Now的自我状态」，了解其CRn（s）为何？并以语言或 文字或其它方式表出。从不知觉→知觉，从存有→存在。 ２、协助当事人「主动抉择Here&Now的自我状态」，包括CRn（s）的调适与切除，时间 性与空间性，对象性与心身症状，强迫性与非强迫性等。从不抉择→抉择。从不舍→不， 舍。接受不舍，接受被舍，接受不要，接受被不要。 ３、协助当事人「主动承担Here&Now自我状态的影响」，包括正向的影响与负向的影响 ，都是他抉择所以他必须承担，他可以以之为苦，也可以以之为乐，可以苦中做乐甘之 如饴，也可以不苦不乐、淡泊如一。从不承担→承担。从不甘→甘。承担自己的不得不， 也承担别人的不得不。 ４、协助当事人了解，就算是面对长期或强迫性的CRn（s）表出型态，当事人仍然可以 抉择。当事人可以在内心抉择拒绝、否定的态度，及不甘、不愿、不得不的、附加性情 绪性行为反应，当然这与不抉择而任CRn（s）强迫性摧残，而引以为苦一样，都是不良 的策略。最好的策略是，抉择接受与承认，视其为个体自救的暂时性反应，再辅以顺向 调适治疗法。 （八）顺向调适治疗法 　　　　　当案主过度思考、或长时间卡在无效的内省之中，适用以下二种顺向表出技 术。若案主已经四处找人讲、讲个不停，一直打电话、打个不停之时，则适用自我顺向 表出技术。 　　 １、他人顺向表出技术：协助案主针对以下二种对象，在征得对方同意下，进行多次且 大量之表出── （１）对重要他人之大量表出 （２）对众人（人愈多愈好）之多次大量表出 ２、自我顺向表出技术：协助案主运用以下各种表出的方式，把个体之内的「思想」， 转化成可观察与纪录的形式。再把自己「独立」于这些形式的纪录之外，进而观看或聆 听──在此之前的自我状态。并重复进行多次这种「客体化」的过程，直到自己（或案主 ）自觉无趣而停止。治疗师通常会设定并调整循环的次数。 （１）对着镜子讲给自己听 （２）用文字记录内容、影像与音声。 （３）用录音机录下自我描述或悲伤或生气或谩骂或碎碎念的语言，重听，重录，再听 ，再录。 （４）用数字相机或摄影机自拍，看，自拍，看 （５）用其它艺术型态进行记录。例如：唱歌、跳舞、绘画、雕刻…。 (九)团体调适治疗法 　　　学校或机构中，发生死亡创伤事件时，不同创伤心理等级之直接或间接受害者人 数众多，且又必须于第一时间给予适度心理治疗，即可引用团体调适治疗法。型式包括 ：班级团体治疗、年级团体治疗、全校团体治疗、目击者团体治疗、亲密友伴团体治疗 ……等。 1、同质团体：由相同创伤事件经验或相同创伤反应的人，组成之治疗团体，人数可由2 ～3至2～300人。 2、异质团体：由不同创伤事件经验或不同创伤反应的人，组成之治疗团体，，人数可由 2～3至2～300人。。 3、家族团体：由原生家庭的家人或相关之亲戚，所组成之治疗团体， 　　　　　　 不限人数。 （十）时间调适治疗法 　　　本法适用于改变表出模型的治疗情境── １、如果CRn（s）表出的时间不长，次数不多。 当事人必须抉择要切断或保留或减少n之种类，或减少表出之时间与次数，或重建表出之 时空定位，或增长时间加多次数（用以完全倾泄）…等调适作业。 ２、如果CRn（s）表出的时间较长，次数也较多。 当事人必须抉择对其自我与生活发展的影响度，当别人或自己引以为苦的时候，当事人 就必须进行上述的调适性行为。如果挫折与压力极为巨大与持久，必须在生活上有一个 常态表出的窗口，则必须主动去重建一个新的CRn（s），而这个CRn（s）可以替代常态 的表出，但对自我和生活发展的杀伤力则可望降至最低者。选择适当表出时段，也是很 有效的调适行为。 ３、定时打开Happy Box 时间调适治疗法的运作，是协助当事人有意识的管理自己的时间，主体性的以个体现在 和未来之最大利益为取向，来抉择CRn（s）表出之时间的长短，时段与次数。尤其是主 动把时间的内容，以某些正向态度来更替与补充，主体性的选择某些时段打开Happy Box，虽然某些时段还是处于CRn（s）之中。 （十一）精神调适治疗法 　　　　强烈的认知冲突，冲击力可能超越心理、生理与精神调适能力的阈值。所以在 心理和生理所引发的关连反应，会让当事人的精神层面崩溃，失去对整个人（生理与心 理，接受激并给予反应）的控制能力。个体对自体（心理或生理）进行主体性的管控能 力，可称之为精神力。若精神力强，主体性与控制性佳；若精神力低或崩溃，则强迫性 出现，自我控制能力降低或瓦解。 １、主体性或控制性较差与半强迫性行为 （１）协助当事人选择熟悉之环境居住，或迅速熟悉居住环境之 人、事、物，让生活环境是不变的、可预测的。协助当事人 订定生活计划表，让生活作息是规律的可预测的。 （２）主动抉择与规划，正向态度（动机、情绪、行为）的大量导入，协助当事人创造 大量之正向生活经验。 （３）半强迫性行为出现时，勿逃避反抗，采取「老朋友，你来了！」心态迎接，接受 与承认Here&Now的CRn（s）是真实的，是必然的，是不可割除的，是自我存在暂时性的 一种表出方式，绝对不可以拒绝或否认。布置安全的环境，或要求亲友陪伴，是可行良 策。 ２、强迫性行为 （１）协助当事人判断强迫性行为出现的时间与次数，加强其它时间与时段，大量正向 态度与经验之导入。 （２）协助当事人安排可控制环境与规律作息，并尽量减少刺激因子出现的机会。 （３）强迫性行为出现前、中、后，都可导入运动心理治疗技术，切断或改变强迫性行 为及其后效。 （４）协助当事人判断强迫性行为出现时，对个人或它人之危险性若极高，则应安排生 活陪伴人员，或紧急呼救按钮，或至精神科就医。 (十二)、心身症状调适治疗法 1、对象性之心身症状 心身症状出现时，代表心理因子转化为生理因子，而且二者并存。当对象性之CRn（s） 一出现，心身症状随之而来之后，当事人应即自我告知「某某生理症状」出现了，切断 对象性的CRn（s），而焦注于生理症状之医学治疗。例如：当事人一想起A事件，头就疼 痛。所以头痛时，当事人不要一直告诉自己或别人「我只要想起A事件，头就痛，像现在 这样」、「我也不想这样，可是自动会想到A事件，头就一直痛呵！」。这种自我觉知与 心理历程，会持续增强心身历程的链结。当事人应告诉自己「我头好痛」、「我要吃药 」，立即寻求医学治疗，并改变环境插入其它事件或生活刺激物，主动导入正向态度之 生活事件。或由临床心理师，导入各种心身症状治疗之心理治疗技术。 2、非对象性之心身症状 心身症状多次或强烈表出之后，若与特定之CRn（s）脱离，而独立以生理症状呈现时， 会以非主体性、非控制性之强烈性行为表出。若表出之时间短破坏性不强，则以「对象 性心身症状」之模式处理。若表出之时间长且破坏性强，则应至精神科经药物控制症状 后，再以「对象性心身症状」模式处理。 「强迫迁移」也是调适方法之一，亦即只要自觉症状出现，就要求自己选择某特定CRn（ s）来思考，由「生理因子+心理因子」进行反链结作业。强迫自己把非对象性心身症状 ，迁移至对象性心身症状。
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Mysql入门系列：MYSQL列类型参考 本附录介绍MySQL提供的每种列类型。关于利用每种类型的详细说明请参阅第2 章。除非另有说明，否则所列出的类型早在MySQL3.21.0 中就已经有了。 　　按下列约定给出类型名说明： 　　方括号（ [ ]） 可选信息。 　　M 最大显示宽度。除非另有说明，否则M 应该是一个1到255 之间的整数。 　　D 有小数部分的类型的小数位数。D 为一个0 到30 之间的整数。D 应该小于等于M - 2。否则，M 的值将调整为D + 2。 　　在ODBC 术语中，M 和D 称为“精度”和“小数位数”。 　　为了描述每种类型，提供下列一个或多个信息： 　　说明该类型的简短说明。 　　允许的属性在CREATE TABLE 或ALTER TABLE 语句中与该类型相关的可选属性关键字。属性按字母顺序列出，但这个顺序并不一定与 CREATE TABLE 或ALTE R TABLE 中使用的顺序相对应。关于这些语句的语法请参阅附录D。每种列类型在说明中列出的属 性为通用属性之外的属性。 　　允许的长度串类型的列值所允许的最大长度。 　　取值范围对于数值或日期与时间类型，该类型可表示的值的范围。对于整数数值类 型，给出两个取值范围，因为整数列可以是有符号或无符号的，有符号或无符号的取值 范围是不同的。 　　零值 对于日期和时间类型，如果将非法值插入该列，则存入一个“零”值。 　　缺省值 类型说明中不明确给出D E FA U LT 属性时的缺省值。 　　存储需求 存储该类型的值所需的字节数。对于有的类型，这个值是固字的。而这个值在有些类型 中根据存放在列中的值的不同是可变的。 　　比较 对于串类型，比较是否是区分大小写的。这对排序和索引有效，因为这些操作根据比较 进行的。 注释 关于该类型的一些杂项说明。 　　通用属性 有的属性对所有类型或对于几乎所有类型都适用。它们列在这里，而不是列在每种类型 的说明中。可对任何类型指定NULL 或NOT NULL 属性。还可对所有类型指定D E FA U LT default_value。 　　MYSQL数值类型 　　MySQL提供了整数和浮点数的数值类型。可根据所要表示的值的范围选择相应的类型 。 　　对于整数类型，如果指定了AUTO_INCREMENT 属性，则列必须为PRIMARY KEY 或UNIQUE 索引。将NULL 插入AUTO_INCREMENT 列将会插入一个大于该列中当前最大值的值。如果指定了UNSIGNED 属性，则相应的整数类型不允许取负值。 　　如果指定了ZEROFILL 属性，则用前导零填充数值类型值以达到列的显示宽度。 　　1. TINYINT[(M)] 　　说明：非常小的整数 　　允许的属性：AUTO _ I N C R E M E N T, UNSIGNED, ZEROFILL 　　取值范围：－128 到127（－27 到27－1），或者如果为U N S I G N E D，则0 到2 5 5（0 到2 8-1） 　　缺省值：如果列可为NULL；则为NULL；如果列为NOT NULL，则为0 　　存储需求：1字节 　　2. SMALLINT[(M)] 　　说明：小整数 　　允许的属性：AUTO _ I N C R E M E N T, UNSIGNED, ZEROFILL 　　取值范围：－32768 到3 27 6 7（－215 到215－1），或者如果为U N S I G N E D，则0 到6 5 5 3 5 （0 到216－1） 　　缺省值：如果列可为NULL；则为NULL；如果列为NOT NULL，则为0 　　存储需求：2 字节 　　3. MEDIUMINT[(M)] 　　说明：中等大小的整数 　　允许的属性：AUTO _ I N C R E M E N T, UNSIGNED, ZEROFILL 　　取值范围：-8388608 到8 3 8 8 6 07（－22 3 到22 3－1），或者如果为U N S I G N E D，则0 到16 7 7 2 15（0 到22 4－1） 缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为0 　　存储需求：4 字节 　　4. INT[(M)] 　　说明：标准大小的整数 　　允许的属性：AUTO _ I N C R E M E N T, UNSIGNED, ZEROFILL 　　取值范围：－2147483648 到2 14 7 4 8 3 6 4 7（－231到2 3 1－1），或者如果为U N S I G N E D，则0 到4 2 9 4 9 6 7 2 9 5（0 到2 3 2－1） 　　缺省值：如果列为NULL，则为NULL；如果列为NOT FULL，则为0 　　存储需求：4 字节 　　同义词：I N T E G E R [(M)] 　　5. BIGINT[(M)] 　　说明：大整数 　　允许的属性：AUTO _ I N C R E M E N T, UNSIGNED, ZEROFILL 　　取值范围：－9223372036854775808 到9 2 2 3 3 7 2 0 3 6 8 5 4 7 7 5 8 07（－263 到2 6 3－1），或者如果为U N S I G N E D，则0 到18 4 4 6 7 4 4 07 3 7 0 9 5 5 16 15（0 到26 4 -1） 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为0 　　存储需求：8 字节 　　6. FLOAT [(M, D)] 　　说明：小浮点数；单精度（精度小于D O U B L E） 　　允许的属性：Z E R O F I L L 　　取值范围：最小非零值为±1.75494351E -38; 最大非零值为±3 . 4 0 2 8 2 3 4 6 6 E + 3 8 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为0 　　存储需求：4 字节 　　同义词：MySQL3.23 版以前，FLOAT(4) 为具有缺省M 和D 值的FLOAT的同义词。 　　注释：在MySQL3.23 以后，FLOAT(4) 为真浮点类型（值存储为硬件所允许的完整精度，而不四舍五入为缺省的小数位数） 　　7. DOUBLE[(M, D)] 　　说明：大浮点数；双精度（比FLOAT更精确） 　　允许的属性：Z E R O F I L L 取值范围：最小非零值为±2 . 2 2 5 07 3 8 5 8 5 07 2 0 14 E -308; 最大非零值为±1。7 9 7 6 9 3 13 - 4 8 6 2 3 15 7 E + 3 0 8 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为0 　　存储需求：8 字节 　　同义词：DOUBLE PRECISION[(M, D)] 和R E A L [ (M, D)] 为D O U B L E [(M, D)] 的同义词。MySQL3.23 版以前，FLOAT(8) 为具有缺省M 和D 值的FLOAT的同义词。 　　注释：在MySQL3.23 以后，FLOAT(8) 为真浮点类型（值存储为硬件所允许的完整精度，而不四舍五入为缺省的小数位数）。 　　8. DECIMAL(M, D) 　　说明：存储为串的浮点数（每位数字、小数点或“-”号都占1字节）。 　　允许的属性：Z E R O F I L L 　　取值范围：最大取值范围与DOUBLE 相同；给定DECIMAL 类型的有效取值范围由M和D 决定。如果D 为零，则列值无小数点或小数部分。 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL，如果列为NOT NULL，则为0 　　存储需求：对于MySQL3.23 前的版本，为M 字节，而MySQL3.23 以后的版本，为M + 2 字节。 　　同义词：N U M E R I C (M, D) 　　注释：在MySQL3.23 以后，M 的值为符合ANSI SQL 标准，不包括符号字符或小数点所占的字节数。 　　MYSQL串类型 　　MySQL的串类型常用来存储文本，它不但是通用的而且还能存储任何数据。可用串类 型来存储最大长度可变的值，而且可以选择在处理值时是否区分大小写。 　　1. CHAR(M) 　　说明：0 到M 字节长的定长字符串。在MySQL3.23 版以前，M 应该为一个1到255 之间的整数。而MySQL3.23 版以后，M 应该为一个0 到255 之间的整数。短于M 个字符的串存储进右边补空格。长于M 个字符的串存储时剪断为长度是M 的串。在检索值时，去掉后跟的空格。 允许的属性：B I N A RY 　　允许的长度：0 到M 字节 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为“” 　　存储需求：M 字节 　　比较：不区分大小写（如果具有B I N A RY 属性，则区分大小写） 　　2. VARCHAR(M) 　　说明：0 到M 字节长的可变长字符串。M 应该为1到255 之间的一个整数，或者自MySQL3.23 后为0 到255 之间的一个整数。存储时后跟的空格被去掉。存储时，大于M 个字符的串剪断为M 个字符。 　　允许的属性：B I N A RY 　　允许的长度：0 到M 字节 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为“” 　　存储需求：值的长度，加上1字节用来记录长度 　　比较：不区分大小写（如果具有B I N A RY 属性，则区分大小写） 　　3. TINYBLOB 　　说明：小BLOB 值 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　允许的长度：0 到2 5 5（0 到28－1）字节 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为“” 　　存储需求：值的长度加上用于记录长度的1个字节 　　比较：区分大小写 　　4. BLOB 　　说明：常规大小的BLOB 值 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　允许的长度：0 到6 5 5 3 5（0 到216－1）字节 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为“” 　　存储需求：值的长度加上用于记录长度的2 个字节 　　比较：区分大小写 　　5. MEDIUMBLOB 　　说明：中等大小的BLOB 值 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　允许的长度：0 到16 7 7 7 2 15（0 到224 -1）字节 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为“” 存储需求：值的长度加上用于记录长度的3 个字节 　　比较：区分大小写 　　6. LONGBLOB 　　说明：大BLOB 值 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　允许的长度：0 到4 2 9 4 9 6 7 2 9 5（0 到23 2－1）字节 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为“” 　　存储需求：值的长度加上用于记录长度的4 个字节 　　比较：区分大小写 　　7. TINYTEXT 　　说明：小TEXT 值 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　允许的长度：0 到2 5 5（0 到2 8 -1）字节 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为“” 　　存储需求：值的长度加上用于记录长度的2 个字节 　　比较：不区分大小写 　　8. TEXT 　　说明：常规大小的TEXT 值 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　允许的长度：0 到6 5 5 3 5（0 到216－1）字节 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为“” 　　存储需求：值的长度加上用于记录长度的2 个字节 　　比较：不区分大小写 　　9. MEDIUMTEXT 　　说明：中等大小的TEXT 值 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　允许的长度：0 到16 7 7 7 2 15（0 到22 4－1）字节 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为“” 　　存储需求：值的长度加上用于记录长度的3 个字节 　　比较：不区分大小写 　　10. LONGTEXT 　　说明：大TEXT 值 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　允许的长度：0 到4 2 9 4 9 6 7 2 9 5（0 到23 2－1）字节 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为“” 存储需求：值的长度加上用于记录长度的4 个字节 　　比较：不区分大小写 　　11. ENUM(“v a l ue 1”, “v a l ue 2”, ...) 　　说明：枚举，列值可赋予值列表中的某个成员 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为第一个枚举值 　　存储需求：对1到255 个成员的枚举1个字节，对255 到65535 个成员的枚举2 个字节 　　比较：不区分大小写（MySQL3.22.1版以前区分大小写） 　　12. SET(“v a l ue 1”,“v a l ue 2”, ...) 　　说明：集合，列值可赋予值列表中的零个或多个成员 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为“”（空集） 　　存储需求：1字节（1到8个成员的集合），2字节（9 到16个成员的集合），3字节（17到2 4个成员的集合），4 字节（2 5到3 2个成员的集合）或8字节（3 3到6 4个成员的集合） 　　比较：不区分大小写（MySQL3.22.1版以前区分大小写） 　　MYSQL日期和时间类型 　　MySQL提供以各种形式表示时间数据的类型。这些数据有日期和时间类型。有一种特 殊的时间戳类型，它在记录更改时自动更新。还有一种用于存储年份的类型，在不需要 完全的日期时使用。 　　1. DAT E 　　说明：“Y Y Y Y- M M - D D”格式的日期 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　取值范围：“10 0 0 - 0 1- 0 1”到“9 9 9 9 - 12 - 3 1” 　　零值：“0 0 0 0 - 0 0 - 0 0” 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为“0 0 0 0 - 0 0 - 0 0” 存储需求：3 字节（MySQL3.22 版以前为4 字节） 　　2. TIME 　　说明：“H H : M M : S S”格式的时间（负值为“ - HH:MM:SS”）；表示占用的时间，但也可以作为日常时间 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　取值范围：“- 8 3 8 : 5 9 : 5 9”到“8 3 8 : 5 9 : 5 9” 　　零值：“0 0 : 0 0 : 0 0” 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为“0 0 : 0 0 : 0 0” 　　存储需求：3 字节 　　注释：虽然在非法值插入TIME 列时，“0 0 : 0 0 : 0 0”用作零值，但它也作为一个合法的值出现在正常的取值范围内 　　3. DAT E T I M E 　　说明：以“Y Y Y Y-MM-DD hh:mm:ss”格式表示的日期和时间（两个部分都需要） 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　取值范围：“1000-01-0100:00:00”到“9999-12-3123:59:59” 　　零值：“0000-00-00 00:00:00” 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为“ 0 0 0 0 - 0 0 - 0 0 0 0 : 0 0 : 0 0” 　　存储需求：8 字节 　　4. TIMESTA M P [ (M) ] 　　说明：以YYYYMMDDHHMMSS 格式表示的时间（日期和时间） 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　取值范围：19700101000000 到2037 年的某个时刻 　　缺省值：当前日期和时间。注意DESCRIBE 和SHOW COLLUMNS 报告缺省值为NULL 　　存储需求：4 字节 　　注释：插入NULL 到表的第一个T I M E S TAMP 列将会插入当前日期和时间。更改行中其他列的值使第一个T I M E S TAMP 列被更新为这个修改的日期和时间。在内部计算中存储和使用的值全都为14 位字符精度，与显示宽度无关。如果指定了NOT NULL属性，则此属性不起作用 　　5. YEAR 　　说明：YYYY 格式表示的年份 　　允许的属性：除通用属性外无其他属性 　　取值范围：1900 到2 15 5 　　零值：0 0 0 0 　　缺省值：如果列可为NULL，则为NULL；如果列为NOT NULL，则为0 0 0 0 　　存储需求：1字节 　　注释：YEAR 是在MySQL3.22 版中引入的
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证券事务室经理 岗位说明书 |识别信息 |岗位名称 |证券事务室经理 |岗位编号 |05.04.01 | |(Identifi|（Position ） | |(Code) | | |cation) | | | | | | |所属部门及处室 |董事会办公室证券事务|工作地点 |北京 | | |(Department) |室 |(Location)| | |工作关系(|直接汇报对象(Superviso|董事会办公室主任、副主任 | |Connectio|r) | | |n) | | | | |直接督导对象(Subordina|投资者关系管理员 | | |te) | | | |日常协调部门(Internal)|总行相关部门，本部门各职位 | | |外部协调单位(External)|市证管办、上市公司、证券公司、基金经理、中介机构、 | | | |同行业、机构投资者、媒体 | |要工作职 |工作目的(Purpose)： 根据中国证监会、上海证券交易所及中国银监会关于上市银 | |责 |行信息披露的监管要求，协助董事会秘书和证券事务代表履行我行法定信息披露义务| |(Duty&Res|，符合上市银行规范运作的有关要求。 | |ponsibili| | |ty) | | | |类别(S|编号（|概述(Abstract|描述(Description) | | |ort) |No.） |) | | | |处室 |1 |整体规划 |制订处室工作计划，统筹安排本处相关岗位的具体工| | |规划 | | |作，检查并指导解决工作中遇到的问题；定期起草本| | | | | |处室工作总结及计划并报领导审定。 | | | |2 |组织与流程管 |组织规划处室组织架构，完成处室机构设置，规划和| | | | |理 |调整岗位设置，设计完善岗位职责，组织设计和完善| | | | | |处室工作流程。 | | | |3 |制度体系建设 |起草本行有关投资者关系管理工作制度、细则，并组| | | | | |织实施，对执行情况进行评价、指导、检查、考核、| | | | | |调整、改进。 | | |业务 |4 |组织调查研究 |调查研究本行的投资者关系状况，定期或不定期撰写| | |管理 | | |反映公司投资者关系状况的研究报告。 | | | |5 |投资者沟通 |与机构投资者和中小投资者之间的交流沟通，促进投| | | | | |资者对本行的了解和认同。 | | | |6 |融资 |研究本行再融资方案及资本运作方案。 | | | |7 |组织会议 |定期组织分析师会议、业绩说明会、投资者推介会、| | | | | |网络会议、上市银行联席会议。 | | | |8 |媒体采访 |接待安排高级管理人员及其他重要人员的访谈、财经| | | | | |媒体、电台、电视台的采访报道、路演等多种方式。| | | |9 |分析师考察 |接待安排分析师和基金经理对本行的考察和调研。 | | | |10 |投资者服务 |参与本行网站投资者关系管理专栏的建设，并保持与| | | | | |投资者联系的电话、传真、电子信箱、通信等渠道的| | | | | |畅通。 | | | |11 |各行业间联系 |与上市公司、证券公司、分析师、中介机构等进行日| | | | | |常联系并处理相关证券事务。 | | |资源 |12 |人员管理 |本处室内人员的招聘，处室内人员、工作分配和调整| | |调配 | | |，人员绩效考核与沟通。 | | | |13 |沟通协调 |按本处室工作职责与对上、对下、处室内外、行业内| | | | | |外的工作对象进行沟通和工作关系的协调。 | |主要职权 |业务类(Busines| | |(Authorit|s) | | |y) | | | | |费用审批类 | | | |(Finance) | | | |人事类 |对下属员工人事任免具有建议权；对下属员工考核具有建议权 | | |（Personnel） | | |关键职责 |严格执行行业规章制度，工作计划统筹兼顾，重点突出，严谨、规范 | |绩效衡量 | | |标准 | | |(Performa| | |nce | | |Appraisal| | |) | | | |接待投资者、证券分析师来访，并与其保持经常联络，树立我行良好的市场形象 | | |调查研究有针对性，提出有价值报告建议 | | |完成上级交办的其他事项及时、圆满 | | | | |职业发展(|可晋升岗位(Promote to) |董事会办公室副主任 | |Career | | | |Developme| | | |nt) | | | | |可轮岗岗位(Rotate to) |业务部门处室经理 | | |入职培训(Orientation) |投资者关系管理、制度、法规、办法 | | |在职培训(On-job |监管部门投资者关系管理政策，投资者关系管理方式 | | |training) | | | |是否有强制休假要求 |否 | | |（Imperative Vacation）| | | |是否有定期或不定期强制 |否 | | |轮岗要求（Imperative | | | |Rotation） | | |任职资格(|教育背景(Education) | |Qualifica| | |tion) | | | |程度（Degree） |本科 |专业(Major|金融或经济专业或管理科学 | | | | |) | | | |证书(Certification) |高级经济师 | | |语言(Lang|英语水平 |大学英语六级或同等水平 | | |uage) | | | | | |其它 |无 | | |工作经验(Experience) | | |行业/职业 |经济金融 |年限 |5年以上 |职位 |经理 | |绩优素质 |素质项 |行为特征 | |能力(Comp| | | |etence) | | | | |责任感 |面临困难时能保持坚定的信心和勇气，坚持承诺和保证，工作完成的 | | | |时间与质量符合要求 | | |组织协调能力|根据本处室工作目标以及任务的重要程度、紧急程度，对人力、物资 | | | |和财务等资源进行合理配置 | | |计划能力 |明确计划的目的和目标，评估实现某项目所需的时间、努力、资源， | | | |通过对时间、人力、资金、物资、人脉等资源的从优配置，制定全局 | | | |战略，并预计计划可能带来的风险和负面影响，辅以弹性时间计划以 | | | |预防意外事件 | |修订履历 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者| |（Revisio| | | | | | | |n） | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
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中外农副产品合作经营合同 　　目 录 　　１）总则 　　２）合作各方 　　３）成立合作经营公司 　　４）经营目的、经营范围与经营规模 　　５）合作条件及其构成 　　６）合作各方的责任 　　７）董事会的组成 　　８）经营管理机构 　　９）筹备和建设 　　１０）劳动管理、工会 　　１１）生产与销售 　　１２）财务、会计、审计 　　１３）税收、利润和亏损 　　１４）合同的审批、生效、延长和终止 　　１５）合同的修改 　　１６）保险 　　１７）商标 　　１８）适用法律 　　１９）争议的解决 　　２０）其他 　　２１）附件 　　第一章 总则 　　第一条 （以下简称甲方）和 （以下简称乙方），根据“中华人民共和国中外合作经营企业法”及其这有关法规的规定 ，在平等互利的原则基础上，同意以各自的法人身份签订本合作经营合同。 　　第二章 合作各方 　　第二条 合作各方 　　甲 方： 注册国家： 国 　　法定地址： 法定代表： 　　乙 方： 注册地区： 　　法定地址： 法定代表： 　　第三章 成立合作经营公司 　　第三条 甲方和乙方在平等互利条件下，同意相互合作，在中华人民共和国 举办合作经营企业，企业名称为： 。 　　第四条 公司是按照“中华人民共和国中外合作经营企业法”及其他有关法规的规定，双方以各自 的法人身份共同建立的经济实体。 　　第五条 公司的一切经济、业务活动，必须遵守中国政府法律、法令及有关条例规定，并受其保 护。 　　第六条 甲乙双方对合作经营公司的债务、风险、亏损共同承担责任，其盈利共同分享。 　　第四章 经营目的、经营范围与经营规模 　　第七条 合作公司的经营目的：以发展中国的国民经济，实现四个现代化并取得合法利润为目的 。其宗旨为，通过双方密切合作，使海洋开发事业取得突破性进展，满足国内外市场对 对虾、鳗鱼等水产品日益增长的需求，双方在经济上获得实惠。 　　第八条 合作公司的经营范围：生产国内外市场急需的对虾、鳗鱼等水产产品，争取在国际市场 上有较强的竞争能力。 　　第九条 合作公司的经营规模：年产对虾 吨，成鳗 吨，以及其他水产品。 　　第五章 合作条件及其构成 　　第十条 甲方提供土地 亩使用；乙方出资金额 美元。 　　第十一条 甲方以土地使用，乙方以资金，构成合作条件。 　　第十二条 合作方式 　　甲方提供土地使用，乙方提供现金或实物、设备。 　　第十三条 乙方投资的实物或设备，应经甲方主管部门审查同意，报审批机构批准。 　　第十四条 由合作企业与乙方签订买卖合同经审查批准后，三个月内应由甲方派员实地考察并委托 中国银行按其规定向乙方银行开具信用证。 　　第十五条 乙方收到甲方银行信用证后， 个月内应将所购全部设备、实物运至 港。 　　第十六条 甲方双方必须按商定的期限，如数划出土地供使用和付出资金。否则由违约方担负其由 此而产生的一切经济损失。 　　第六章 合作各方的责任 　　第十七条 甲方有责任履行下列义务： 　　１．向中国政府授权机关申请批准并向工商行政管理部门注册登记； 　　２．向有关部门办理合作公司使用土地的有关手续； 　　３．根据生产需要，合理安排合作公司的用房、公用设施、订购可在国内生产的机 器、设备、工具等； 　　４．协助采购国内供应的原材料、包装材料、其他消耗品等，办理燃料、水、电增 加供应和电话、电传、电报挂号等申请手续； 　　５．办理职工的招聘手续，推荐合作公司所需的管理技术人员，经考核后由董事会 根据需要择优录用； 　　６．办理合作公司外籍人员的邀请、居住手续，对其办公、交通、生活等方面进行 安排； 　　７．协助办理产品出口的有关运输、报关等事项； 　　８．负责办理由乙方发运至 港或 港的全部设备运到合作公司所在地； 　　９．上述各项之外另有双方协议规定的该由甲方分担的事项。 　　第十八条 乙方有责任履行下列义务： 　　１．提供对生产、办公等建筑物的要求； 　　２．提供合作公司所需的进口生产设备、检测仪器清单和技术资料，并确认在国内 订购的机器设备、工具清单和要求； 　　３．提供产品的出口加工标准、操作规程等技术指导和先进的企业管理方法； 　　４．提供与合作公司产品有关的国外技术情报及市场信息； 　　５．对技术人员和职工进行技术培训； 　　６．负责采购需由国外供应的原材料、易损件、零配件、消耗品等； 　　７．从甲方委托中国银行的乙方银行开具信用证之日起，乙方应将双方研究确定的 先进可靠的设备、检测仪器按商定的日期运到 港。负责设备的安装调试并正常投产； 　　８．努力提高产品在国际市场上的竞争能力，不断扩大外销市场，保证合作公司的 外汇平衡和取得较高的经济效益； 　　９．上述各条以外另有双方协议规定的须由乙方分担的事项。 　　第十九条 任何一方因不履行各自的义务而给公司造成损失时，须负责赔偿损失。 　　第七章 董事会的组成 　　第二十条 本公司为法人式的合作经营企业，董事会为公司的最高权力机构。 　　第二十一条 董事会由 名董事组成，甲方委派 名，乙方委派 名，董事会设董事长、副董事长各一名，董事 名，任期均为 年。董事长由乙方担任，可以连任。 　　第二十二条 董事长是合作企业的法定代表人，董事长不能履行职责时，应授权副董事长或其他董事 代表合作企业。 　　第二十三条 董事会会议每年举行 次例会，一般应在 月在合作公司所在地召开，如有必要也可在其他地方举行。根据需要，董事长在征得副 董事长同意后，也可临时召开董事会会议。董事会议由董事长负责召集主持，董事长不 能召集时，可委托副董事长或其他董事召集主持。 　　董事长应在三周前将召开董事会会议的日期、地点、议题通知董事会各成员。 　　第二十四条 董事不能出席董事会会议时，可出具委托书委托代表出席，行使董事发言权和表决权， 其一名代表不能同时担任两名或以上的名额（董事会会议应有包括出其委托书的董事代 表在内的三分之二以上的董事出席，才能举行）。 　　第二十五条 董事会会议应本着平等互利、友好协商的原则，研究讨论问题。 　　下列事项由出席董事会会议的董事一致通过方可作出决议： 　　１．合作企业合同和章程的修改； 　　２．合作企业的终止、解散； 　　３．合作企业注册资本的增加、转让； 　　４．合作企业与其他经济组织的合并。 　　其他事项，可根据合作企业的章程载明的议事规则作出决议。董事会决议以中文书 写一式四份，经正、副董事长签署后，由合作公司，乙方各执一份，甲方执二份。 　　第二十六条 董事会聘请总经理一名，副总经理一名，并决策任期年限。正副经理要执行董事会决议 ，负责合作公司的经营管理，并定期向董事会汇报生产、经营情况。 　　第八章 经营管理机构 　　第二十七条 合作企业设经营管理机构，负责企业的日常经营管理工作，经营管理机构设总经理一名 ，副总经理一名及其他高级管理人员，其聘用办法均由董事会任命，任期 年。 　　第二十八条 总经理的职责、权限： 　　１．执行甲乙双方所订合同、章程及董事会决议； 　　２．提名各职能部门负责人，审定招聘工作人员，并报董事会备案； 　　３．制订全企业的经营管理制度，对各职能部门布置、指导、监督和检查工作； 　　４．定期向董事会提出工作报告、财务报告和利润分配方案； 　　５．对原材料、零配件的采购、成品销售及专项协作合同和流动资金的借贷作出决 定； 　　６．审定职责部门制定内外销产品价格，并对价格作适当幅度的调整作出决定； 　　７．代表企业接待重要的业务联系单位人员、谈判和签署文件； 　　８．主持企业行政会议，对行政会议的讨论事项及决议负责执行； 　　９．解决各职能部门向总经理请示的其他重大问题； 　　１０．在董事会授权范围内，代表企业或指派代理人出席涉及企业的审批或仲裁、 调解会议； 　　１１．对职工违反规章制度的处分作出行政方面的最后决定； 　　１２．其他由总经理负责的事项。 　　第二十九条 副总经理职责、权限： 　　１．协助总经理负责本企业的经营管理； 　　２．总经理外出时，代替总经理行使职权； 　　３．代表企业进行业务谈判； 　　４．处理其他工作矛盾和有关问题； 　　５．其他应由副总经理负责处理的问题。 　　第九章 筹备和建设 　　第三十条 合作公司在筹建期间，在董事会下设立筹建处负责各项筹建工作。筹建处人员的组成由 董事会讨论决定，筹建期间的各项费用分年摊入生产成本。 　　第十章 劳动管理、工会 　　第三十一条 合作公司职工的雇用、解雇、劳动工资、劳动纪律、劳保福利等事项。除按“中华人民共 和国中外合资企业劳动管理规定”办理外，根据董事会决议实行。 　　第三十二条 合作企业职工有权按照《中华人民共和国工会法》和《中国工会章程》建立工会组织，开展 工会活动。合作企业积极支持本企业的工会工作。 　　第十一章 生产与销售 　　第三十三条 合作企业在每年度以前召开的董事会会议上制定下一年度生产进度及进口、出口计划， 并报主管部门。 　　计划执行中在保证合作公司一定的经济效益和外汇收支平衡的前提下，可根据国内 外市场情况予以合理的调整。 　　第三十四条 进口原材料采购对象，参考乙方情报，研究其质量、规格、价格后，由正、副总经理商 定，在国内能提供满足需要的原材料情况下，应优先在国内购买。其支付办法，货币按 照国内规定办理。 　　第三十五条 合作企业生产的对虾、鳗鱼等水产品，通过中国出口商品检验局检后，根据年度出口计 数由公司直接出口，也可以参加广交会对外成交出口销售产品。 　　第三十六条 合作公司原则上规定，凡符合出口标准的产品全部出口，确保公司外汇收支平衡并积极 创汇。 　　第三十七条 本公司产品内销部分由甲方负责，外销部分由乙方负责，一切内外经销事项均以公司名 义出面。 　　第三十八条 出口产品的销售价格和数量应考虑合作公司的外汇收支平衡和成本核算。随着国际市场 情况的变化而加以及时调整。 　　第三十九条 内销产品按中国政府规定的物价政策执行，具体价格总经理决定，报主管部门和物价部 门备案。外销产品价格根据国家市场根据国际市场随行就市或根据广交会成交价由公司 总经理决定。 　　第十二章 财务、会计、审计 　　第四十条 合作公司的会计制度根据中华人民共和国财政部门有关规定，结合本公司具体情况经董 事会通过制定的会计制度，付诸实行。 　　第四十一条 公司各类报表于次月十日前向合作双方报告，年终报表在次月底前提出，由公司委托在 中国注册的会计师审核。各类报表均报主管部门、统计部门及其有关部门备案。 　　第四十二条 公司采用借贷记帐法记帐，用中文书写，会计报表以人民币为记帐本位币，其他货币属 于合作投资的均以中国银行外汇牌价换算。属于贸易往来的按贸易汇价结算，外汇往来 按《中华人民共和国外汇管理暂行条例》办理。 　　第四十三条 合作公司的财务审计，聘请在中国注册的会计师审查，稽核，并将结果报告董事会和总 经理。 　　第四十四条 合作公司在中国银行 分行开设人民币和外币帐户。 　　第十三章 税收、利润和亏损 　　第四十五条 合作公司按中华人民共和国税法条款规定交纳各种税金，并参照《关于中外合作经营项目 进出口货物的监管和免税的规定》向税务机关提出减免税收申请。 　　第四十六条 所得税甲乙双方分别缴纳。甲方按国家有关规定上交，乙方按国务院关于华侨投资优惠 的暂行规定执行。 　　第四十七条 合作公司在扣除由董事会确定提留的储备资金、职工福利资金、奖励资金、企业发展基 金和纳税后，余下的净利润甲乙双方对等分成。 　　第四十八条 乙方所得的净利润汇往国外时，按“中华人民共和国外汇管理条例”的有关规定办理。 　　第四十九条 公司发生亏损时，经董事会会议讨论通过时，可用储备基金弥补，或按对等比例承担亏 损责任。 　　第十四章 合同的审批、生效、延长和终止 　　第五十条 本公司合作期限定为 年，本合同按照中外合作经营的有关规定申请批准。然后，合作公司持批准证书到工商 行政管理机关登记，并领取营业执照，同时，乙方还要以自己的名义到工商行政机关登 记。公司合作期自领取营业执照之日计算。本公司经上级批准机关批准之日起生效。 　　第五十一条 合作期满前六个月，如双方愿意继续合作，可申请并经上报批准机关批准后延长合作期 。 　　第五十二条 在合作期内，出现下列情况可提前终止本合同，解散合作企业： 　　１．公司发生严重亏损，无力继续经营时； 　　２．合作一方不履行合作企业合同、章程规定的义务，致使企业无法继续经营； 　　３．因自然灾害、战争等不可抗力遭受严重损失时； 　　４．公司未达到其经营目的，同时又无发展前途，公司的合同、章程所规定的其他 解散因素已经出现时。 　　经双方作出最大努力不可挽回时，由董事会提出解散申请书，报审批机关批准后， 提前终止合作企业。 　　属于本条第二款情况解散合同企业时，不履行合作企业合同、章程规定的义务一方 ，应对合作企业所造成的损失负责赔偿责任。 　　第五十三条 合作期未满，公司解散时，以其全部资产对其债务承担责任，偿还债务后的剩余资产支 付职工一定的安置费，余下部分双方对等分配，对于剩余财产超过注册资本的增值部分 视同利润，应依法交纳所得税后对等分成。 　　第五十四条 合作期满本合同自失效，合作公司所有资产不附任何条件归甲方所有，不再另行清单。 　　第五十五条 公司解散或终止后，各项帐册及文件应由甲方保存。 　　第十五章 合同的修改 　　第五十六条 对本合同及其附件的修改，必须经甲乙双方签署书面协议，并报原审批机关批准才能生 效。 　　第十六章 保险 　　第五十七条 公司的各项保险均应向中国人民保险公司 支公司办理。 　　第十七章 商标 　　第五十八条 经甲乙双方共同商定，本公司所产对虾采用“ ”牌商标，由工商管理部门注册后使用。 　　第十八章 适用法律 　　第五十九条 本合同的订立、效力、解释、履行和争议的解决，均受中华人民共和国法律管辖。 　　第十九章 争议的解决 　　第六十条 因执行合同所发生的或与合同有关的一切争议，双方应通过友好协商解决；如协商仍不 能解决时，提交仲裁机关解决。 　　第六十一条 仲裁地点设在北京，由中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会按该会仲裁程 序暂行规则进行仲裁。 　　第六十二条 仲裁裁决是终局裁决，对双方均有约束力。 　　第六十三条 仲裁费用由败诉方承担。 　　第六十四条 在仲裁过程中，除双方有争论的正在进行仲裁的部分，合同的其他内容应继续履行。 　　第二十章 其他 　　第六十五条 本合同由双方代表签字后，向上级审批机关报批，获得批准后，即及时通知乙方。 　　第六十六条 本合同附件为本合同不可分割的组成部分，与合同有同等效力。 　　第六十七条 为保证本合同的履行，甲乙各方应相互提供履约的银行担保书。 　　第六十八条 对在合同执行中，任何一方有违约而引起的经济损失，另一方有权向中国法院诉讼，对 构成的经济损失，由违约方全额赔偿。 　　第六十九条 公司发生不可抗力及其他严重事故，而影响合同执行时，公司总经理应尽快将发生的情 况以电报通知乙方，并在半月内以航空挂号信件将有关当局显示的证明文件提交对方确 认。 　　第七十条 公司地址： 　　第七十一条 甲、乙双方的法定地址及发往函电按下列报发对方： 　　甲 方： 　　法定地址： 电 话： 　　乙 方： 　　法定地址： 电 话： 　　第七十二条 本合同同中文书写一式五份，由甲方执二份，乙方执一份，主管及审批机关各执一份。 　　第二十一章 附件 　　附件一 　　根据合同第十八条，双方达成如下协议： 　　在性、价比同等的条件下，可以优先考虑购买 方提供的设备，同时要符合下列条件： 　　１． 方提供的生产设备必须是整套、全新、具有目前国际先进水平的，如果因提供的技术和 设备陈旧、落后，造成的损失应由 方负责赔偿； 　　２．上述设备应有 年保用期，在保用期内发生设备质量问题影响生产或达不到生产效率，由 方负责调换和维修； 　　３． 方必须提供设备需配带两年的备品配件和全套技术资料； 　　４． 方负责派遣技术人员来公司指导安装、试车并达到正常生产的要求； ５．在收到 方通过中国银行开出的信用证 个月内， 方必须将全部设备发运到 港； 　　６．安装和试车争取在一个月内完成； 　　７．设备发运时， 方必须附带不少于试车生产的原材料； 　　８． 方派遣到 的技术人员工资，往返费用和 的食宿交通由合作公司负责，以总额不超过 元为限。 　　附件二 　　根据合同第三十一条双方达成如下协议： 　　１．合作公司职工的平均工资暂定每人人民币 元。视以后公司发展结合国内情况，由董事会决定对本公司职工逐年适当增加工资。 　　２．公司职工的工资水平，根据按劳报酬、多劳多得的原则，视其生产效益和实际 表现，由公司总经理平衡。 　　３．董事会聘用的公司高级职员工资由董事会协商。 　　４．生产过程中，可以承包给班组或个人的项目应予承包，由公司与其签订承包合 同。根据生产发展情况，应每年调整一次承包合同。 　　附件三 　　根据合同第三十八条，双方达成如下协议： 　　１．出口产品的销售价格：公司自销价为国际市场实际销售价，并随着国际市场情 况的变化而上下浮动。 　　２．出口产品每三个月交货付款，其交付款办法另订协议规定。 　　附件四 　　自本公司营业执照批发之日起，乙方必须在两个月内将 美元一次性汇给中国银行 分行。
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negative_file/中外农副产品合作经营合同.doc
目 录 项目公司成本部经理岗位 2 项目公司成本部经理助理（成本主管）岗位 5 项目公司成本部土建预算工程师岗位 7 项目公司成本部暖通预算工程师岗位 10 项目公司成本部电气预算工程师岗位 13 项目公司成本部合约专员岗位 16 项目公司成本部经理岗位 |基本信息 |本岗位名称 |成本部经理 |岗位编号 | | | |所在部门 |项目公司成本部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |根据公司项目管理要求，参与工程招标，审核合同文件、中期付款、最终结 | | |算，工程成本管理及资金计划编审，采购及推广工程费用审核，为公司工程 | | |成本管理及控制提供支持。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |材料管理 |参与对施工单位材料进度报量的审核； | | | | |负责权限范围内的材料、设备限价工作。 | | |2 |招标配合 |招标文件中经济标的内容，评价各投标单位的经济标书；| | | | |授权范围内招标材料的组价； | | | | |参与项目公司采购权限范围内材料供应商的评价。 | | |3 |合同管理 |审核合同文件，组织合同洽谈，负责合同签订工作。 | | |4 |预结算管理 |负责公司目标成本系统管理； | | | | |负责项目工程预算、结算。 | | |5 |成本管理 |负责目标成本指导书和成本控制意见书的编制工作，并提| | | | |供成本预控指标； | | | | |定期对项目成本进行监控，超出预期成本变动范围的情况| | | | |及时反馈公司成本管理部； | | | | |负责项目动态成本的分析，按月编制成本动态报表并报送| | | | |公司成本管理部； | | | | |负责提出目标成本调整建议，开展项目成本的后评估。 | | | | |负责对设计变更、工程变更进行测算； | | | | |现场认量、审核、确定工作。 | | |6 |工程款支付 |施工程进度付款管理，审核、编制进度付款计划。 | | |7 |其他 |完成上级领导交办的其他工作任务。 | |工作职权 |业务类 |对本部门计划有提案权 | | |费用审批类 |对本部门年度预算内的费用有审批权 | | | |对授权范围内的合同有审批权 | | |人事类 |对本部门工作人员有考核权 | | | |对本部门工作人员有奖惩权 | | | |对本部门工作人员岗位调整有建议权 | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |工程类及相关专业 | | |工作经验 |5年以上工程成本管理工作经验 | | |资格证书 |造价工程师 | | |业务技能 |熟悉FIDIC及JCT合同体系 | | | |精通工程造价及成本管理，了解市场价格 | | |语 言 |英语 |良好的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练使用办公软件及相关造价软件 | | |能力素质 |计划能力 | | | |组织协调能力 | | | |培育辅导能力 | | | |成本意识 | | | |技术应用能力 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 项目公司成本部经理助理（成本主管）　　岗位说明书 |基本信息 |本岗位名称 |成本主管 |岗位编号 | | | |所在部门 |项目公司成本部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |根据公司项目管理要求，通过对工程项目的成本控制和管理，降低工程造价 | | |，为项目公司工程成本管理及控制提供支持，支持和保障公司项目管理目标 | | |的实现。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |建设成本系统|负责配合总部目标成本系统制度的建设； | | | | |负责成本管理系统的维护管理工作。 | | |2 |目标成本管理|负责目标成本的编制、汇总、录入及调整工作； | | | | |负责组织目标成本数据收集、整理和分析。 | | |3 |动态成本管理|负责动态成本的管理工作 | | | | |负责各标段或产品的成本分析及管理工作 | | |4 |成本分析 |负责最终结算成本与目标成本的对比分析工作。 | | |5 |成本控制 |负责工程项目的成本控制及管理。 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |工程类或造价管理专业| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |3年以上房地产行业工作经验 | | |资格证书 | | | |业务技能 | | | |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件和预算软件 | | |能力素质 |成本意识 | | | |自我发展能力 | | | |技术应用能力 | | | |问题解决能力 | | | |敬业负责 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 项目公司成本部土建预算工程师岗位 |基本信息 |本岗位名称 |土建预算工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |项目公司成本部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |根据公司项目管理要求，通过对工程土建项目的预结算，为公司提供工程造 | | |价服务，为项目公司工程成本管理及控制提供支持，支持和保障公司项目管 | | |理目标的实现。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |招标配合 |拟定土建招标文件中经济标的内容； | | | | |评价各投标单位的经济标书。 | | |2 |审核合同 |负责起草及编组土建工程合同文件，进行合同洽谈及合同| | | | |签订工作； | | | | |负责土建项目的合同谈判、内容修改、工程合同的审核；| | | | |负责对土建工程监理单位的审批结果进行复核。 | | |3 |测算工程造价|负责标段工程造价的测算、资金计划的编制及建筑材料的| | | | |市场询价 | | |4 |审核工程费用|根据工程进展，分阶段呈报土建工程费用的报告：审核土| | | | |建工程中期付款，并编制中期估价证书；审核土建工程最| | | | |终结算，包括变更洽商的审核，与承包方的核对及谈判等| | | | |，并编制最终结算账目表； | | | | |负责标段各专业汇总及协调工作。 | | |5 |审核设计变更|负责审核涉及土建设计变更的工地指令、现场签单； | | | |工程变更 |负责审核土建承包商上报之有关工程变更洽商费用。 | | |6 |支付工程款 |负责控制土建工程款的支付时间、支付比例 | | |7 |控制施工成本|协助公司有关部门，严格控制土建施工成本。 | | |8 |维护公共关系|负责与造价站等部门保持良好的公共关系； | | | | |负责与造价咨询公司进行沟通，复核其工作成果。 | | |９ |其他 |完成上级领导交办的其他工作 | |工作职权 |业务类 |对土建项目合同有审核权 | | |费用审批类 |对土建承包商上报之有关工程变更洽商费用有审核权 | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |工程类或造价管理专业| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |3年以上房地产行业工作经验 | | |资格证书 |初级以上职称 | | |业务技能 |了解FIDIC及JCT合同体系 | | | |掌握工程招标的方法、土建工程造价的构成及成本管理的| | | |基本方法 | | |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件和预算软件 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |自我发展能力 | | | |技术应用能力 | | | |问题解决能力 | | | |敬业负责 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 项目公司成本部暖通预算工程师岗位 |基本信息 |本岗位名称 |暖通预算工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |项目公司成本部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |根据公司项目管理要求，通过对工程暖通项目的预结算，为项目公司工程成 | | |本管理及控制提供支持，支持和保障公司项目管理目标的实现。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |招标配合 |拟定暖通招标文件中经济标的内容； | | | | |评价各投标单位的经济标书。 | | |2 |审核合同 |负责起草及编组暖通工程合同文件，进行合同洽谈及合同| | | | |签订工作； | | | | |负责暖通项目的合同谈判、内容修改、工程合同的审核；| | | | |负责对暖通工程监理单位的审批结果进行复核。 | | |3 |审核工程费用|根据工程进展，分阶段呈报暖通工程费用的报告：审核暖| | | | |通工程中期付款，并编制中期估价证书；审核暖通工程最| | | | |终结算，包括变更洽商的审核，与承包方的核对及谈判等| | | | |，并编制最终结算账目表； | | | | |负责标段各专业汇总及协调工作。 | | |4 |审核设计变更|负责审核涉及暖通设计变更的工地指令、现场签单； | | | |工程变更 |负责审核暖通承包商上报之有关工程变更洽商费用。 | | |5 |支付工程款 |负责控制暖通工程款的支付时间、支付比例 | | |6 |控制施工成本|协助公司有关部门，严格控制暖通施工成本 | | |7 |维护公共关系|负责与造价站等部门保持良好的公共关系； | | | | |负责与造价咨询公司进行沟通，复核其工作成果。 | | |８ |其他 |完成上级领导交办的其他工作 | |工作职权 |业务类 |对暖通项目合同有审核权 | | |费用审批类 |对暖通承包商上报之有关工程变更洽商费用有审核权 | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |工程类或造价管理专业| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |3年以上房地产行业工作经验 | | |资格证书 |初级以上职称 | | |业务技能 |了解FIDIC及JCT合同体系 | | | |掌握工程招标的方法、暖通工程造价的构成及成本管理的| | | |基本方法 | | |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件和预算软件 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |自我发展能力 | | | |技术应用能力 | | | |问题解决能力 | | | |敬业负责 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 项目公司成本部电气预算工程师岗位 |基本信息 |本岗位名称 |电气预算工程师 |岗位编号 | | | |所在部门 |成本部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |根据公司项目管理要求，通过对工程电气项目的预结算，为项目公司工程成 | | |本管理及控制提供支持，支持和保障公司项目管理目标的实现。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |招标配合 |拟定电气招标文件中经济标的内容； | | | | |评价各投标单位的经济标书。 | | |2 |审核合同 |负责起草及编组电气工程合同文件，进行合同洽谈及合同| | | | |签订工作； | | | | |负责电气项目的合同谈判、内容修改、工程合同的审核；| | | | |负责对电气工程监理单位的审批结果进行复核。 | | |3 |审核工程费用|根据工程进展，分阶段呈报电气工程费用的报告：审核电| | | | |气工程中期付款，并编制中期估价证书；审核电气工程最| | | | |终结算，包括变更洽商的审核，与承包方的核对及谈判等| | | | |，并编制最终结算账目表； | | | | |负责标段各专业汇总及协调工作。 | | |4 |审核设计变更|审核涉及电气设计变更的工地指令、现场签单； | | | |工程变更 |审核电气承包商上报之有关工程变更洽商费用。 | | |5 |支付工程款 |负责控制电气工程款的支付时间、支付比例； | | |6 |控制施工成本|协助公司有关部门，严格控制电气施工成本。 | | |7 |维护公共关系|负责与造价站等部门保持良好的公共关系； | | | | |负责与造价咨询公司进行沟通，复核其工作成果。 | | |８ |其他 |完成上级领导交办的其他工作。 | |工作职权 |业务类 |对电气项目合同有审核权 | | |费用审批类 |对电气承包商上报之有关工程变更洽商费用有审核权 | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |工程类或造价管理专业| | | | | |及相关专业 | | |工作经验 |3年以上房地产行业工作经验 | | |资格证书 |初级以上职称 | | |业务技能 |了解FIDIC及JCT合同体系 | | | |掌握工程招标的方法、工程造价的构成及成本管理的基本| | | |方法 | | |语 言 |英语 |一定的英文阅读能力 | | | |其它 | | | |计算机水平 |熟练操作办公软件和预算软件 | | |能力素质 |沟通能力 | | | |自我发展能力 | | | |技术应用能力 | | | |问题解决能力 | | | |敬业负责 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | 项目公司成本部合约专员岗位 |基本信息 |本岗位名称 |合约专员 |岗位编号 | | | |所在部门 |项目公司成本部 |岗位定员 | | |工作关系 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |主要工作 |职位设置目的： | |职责 |根据公司项目管理要求，审核各类工程及采购合同，并对公司文件合同进行 | | |管理。 | | |序 |概述 |内容描述 | | |号 | | | | |1 |合同审核 |拟订工程合同商务条款，并参与洽谈工作； | | | | |负责工程及采购合同的谈判、合同审核。 | | |2 |合同监控 |负监督合同生效后经济条款的执行，评估合同经济条款的| | | | |履约情况。 | | |3 |合同管理 |负责部门文件、合同档案的管理工作。 | | |4 |其他 |完成上级领导交办的其他工作 | |工作职权 |业务类 | | | |费用审批类 | | | |人事类 | | |任职资格 |教育程度 |本科以上学历 |专业 |法律及相关专业 | | |工作经验 |３年以上相关工作经验 | | |资格证书 | | | |业务技能 | | | |语 言 |英语 | | | | |其它 | | | |计算机水平 |能够操作办公软件 | | |能力素质 |沟通能 | | | |团结合作 | | | |敬业负责 | | | |技术应用能力 | | | |问题解决能力 | | |其他 | | |修订记录 |版本号|修订时间 |修订内容 |修订者|审核者|审批者 | | |V1 | |首次填写 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | ----------------------- 公司外部相关单位名称： 施工单位、监理单位、造价站、造价咨询公司等 直接上级岗位： 部门经理 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 公司内部相关部门及岗位： 北京公司成本管理部、项目公司各部门 公司外部相关单位名称： 施工单位、监理单位、造价站、造价咨询公司等 直接上级岗位： 部门经理 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 公司内部相关部门及岗位： 北京公司成本管理部、项目公司各部门 公司内部相关部门及岗位： 北京公司成本管理部、项目公司各部门 本岗位 直接下级岗位： 直接下级人数： 直接上级岗位： 部门经理 公司外部相关单位名称： 施工单位、监理单位、造价站、造价咨询公司等 公司内部相关部门及岗位： 北京公司成本管理部、项目公司各部门 本岗位 直接下级岗位： 直接下级人数： 直接上级岗位： 部门经理 公司外部相关单位名称： 施工单位、监理单位、造价站、造价咨询公司等 公司外部相关单位名称： 施工单位、监理单位、造价站、造价咨询公司等 直接上级岗位： 部门经理 直接下级岗位： 直接下级人数： 本岗位 公司内部相关部门及岗位： 北京公司成本管理部、项目公司各部门 公司外部相关单位名称： 总部成本管理部、造价咨询公司、各施工单位等 直接上级岗位： 主管领导 直接下级岗位： 部门所有其他岗位 直接下级人数： 本岗位 公司内部相关部门及岗位： 北京公司成本管理部、项目公司各部门
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安兴纸业（深圳）有限公司职位说明书 2004年5月第2版 |职位名称： 应用开发助理工程师 工作地点：深圳 | |所属一级部门：总经室 　　　直属部门：资讯室 | |职位类型：技术类 | |拟订人签字：薛飞 审核人签字： | |生效日期：2004.05.01 | |职位定位： | |协助公司资讯工程师按照公司的整体规划及发展策略制定资讯发展计划，提高公司信息化建设| |水平，提高公司整体办公效率；完成公司ERP系统的日常维护和基础档案的管理，确保公司ERP| |正常高效运行；协助系统维护助理工程师一起完成公司软硬件及网络的日常维护。 | | | |工作关系： | |职位范围： | |该单位总人数：16 直接下属人数： 间接下属人数： | |下属类型： 管理人员人数：1 专业人员人数：2 | |主要应负责任： | |序号 |工　作　内　容 |顾　客 |应负责任 | |1 |按照资讯室工作计划完成日常软硬件维护工作，执行资|公司各计算|计算机系统正 | | |讯主管下达的软硬件维护任务，对公司计算机软硬件日|机用户 |常使用率 | | |常维护提供意见。 | | | |2 |完成对公司ERP系统的日常维护工作；完成公司ERP系统|公司各ERP |ERP系统正常使| | |各基础建档的管理工作；指导公司ERP用户使用公司ERP|用户 |用率 | | |软件系统；协助咨询工程师制定公司ERP系统的用户手 | | | | |册和对公司ERP系统进行改进工作；协助系统维护助理 | | | | |工程师完成对公司ERP系统的数据管理，安全防护，病 | | | | |毒防护工作。 | | | |3 |协助系统维护助理工程师完成日常网络维护工作；完成|公司各部门|网络维护及时 | | |资讯工程师下达的网络维护任务。 | |率 | |4 |及时处理办公人员使用电脑设备遇到的异常情况；完成|公司各部门|对异常情况的 | | |资讯主管下达的电脑设备异常处理任务；协助系统维护| |及时响应速度 | | |助理工程师进行电脑设备维修；对公司的计算机硬件采| | | | |购计划提出建议 | | | |5 |协助资讯工程师加强公司信息化建设，满足公司各部门|公司各部门|处理各项工作 | | |对信息化建设的需求；协助公司其它部门处理与资讯有| |的及时率 | | |关的各种日常工作、异常处理工作和突发事件 | | | |工作权限 | |1、公司内部软件系统开发权 | |2、自主开发软件的完善权 | |3、自主开发软件的升级权 | |4、计算机软硬件日常维护的建议权 | |5、对公司采购软件系统的建议权 | |6、对公司网络系统维护的建议权 | |7、对公司计算机硬件采购计划的建议权 | 应用开发助理工程师 月度考核量表 |职位名 |应用开发助理工程师 |任职人员:|薛飞 |直属主管姓名|李波 | |称: | | | |: | | |职位类 |技术类 |直属部门:|总经室 |主管职位: |资讯工程师 | |别: | | | | | | |考核期 |2004年1月1日至2004年12月31日/每月 |考核性质: |月 度 考 核 | |间: | | | | |序号 |绩 效 项 目 | |被考核人签署: |考核人签署: | |日期: |日期: | 1. 技术服务及时率 1. 定义：是指公司各部门发出技术服务需求时，响应及采取措施的及时性 2. 计算公式：技术服务响应次数/技术服务总需求次数*100% 3. 考核依据：依据资讯申请单、计算机系统维护工作单及日常用户需求记录为参照进行测 量。 4. 行动方案： 4.1 加强与用户的沟通，明确技术服务流程； 4.2 针对影响技术服务及时率的因素，主动寻求改进。 2. 软件系统权限管理差错率 1. 定义：全年中软件系统权限管理差错率 2. 计算公式：实际权限分配差错次数/实际权限分配总次数*100% 3. 考核依据：按软件系统权限分配管理规定进行考核 4. 行动方案： 4．1制定软件系统权限管理规定文件 4．2严格按照软件系统权限管理规定进行权限分配 3. 软件系统建档响应时间 1. 定义：软件系统的基础档案从接到申请资料到档案开始建档的时间 2. 计算公式：软件系统的基础档案从接到申请资料到档案开始建档的时间<0.5H 3. 考核依据：按软件系统建档管理规定及建档人月度绩效考核表进行考核 4. 行动方案： 4．1制定软件系统建档管理规则工作文件 4．2对软件系统建档管理规则进行修订和完善 4. 软件系统建档正确率 1. 定义：ERP及进销存系统基础档案建档的正确比率 2. 计算公式：建档正确单数/建档总单数*100% 3. 考核依据：按软件系统建档管理规定及建档人月度绩效考核表进行考核 4. 行动方案： 4．1制定软件系统建档管理规则工作文件 4．2对软件系统建档管理规则进行修订和完善 5. ERP系统单据核查报表及时率 1. 定义：ERP系统单据核查报表的及时完成率 2. 计算公式：ERP系统单据核查报表完成时间<24H 3. 考核依据：按ERP系统运行管理规定及建立报表人月度绩效考核表进行考核 4. 行动方案： 4．1 制定ERP系统单据核查管理工作文件 4．2 对ERP系统单据核查管理工作文件进行修订和完善 6. ERP系统单据核查准确率 1. 定义：ERP系统单据核查的完成准确率 2. 计算公式：实际核查差错次数/实际核查次数*100% 3. 考核依据：按ERP系统运行管理规定及建立报表人月度绩效考核表进行考核 4. 行动方案： 4．1 制定ERP系统单据核查管理工作文件 4．2 对ERP系统单据核查管理工作文件进行修订和完善 7. IT（ERP）培训计划完成率 1. 定义：为提高公司各电脑用户的电脑操作技能，已经对电脑用户实施的培训项目与 培训计划之间的比较 2. 计算公式：实施的培训项目或时间/计划培训的项目或时间*100% 3. 考核依据：部门的培训计划、培训记录，指标数据有人力资源部提供 4. 行动方案： 4．1根据公司去年电脑培训的实际情况，调查分析2004年主要的培训需求； 4．2 ERP系统专项培训 ----------------------- 任职要求： |学历及专业 |大学本科以上学历、计算机相关专业。 | |经验 |2年以上计算机软硬件维护和应用开发经验 | |素质 |吃苦耐劳、逻辑型思维、合作精神、敬业精神 | |一般能力 |归纳和演绎能力、协调能力、应变能力、辨别主次能力 | |专业能力 |了解企业信息化建设、清楚利用IT技术提高企业的工作效率 | |知识 |具备较强的软件开发能力，熟悉数据库开发工具的应用，掌握相关网络 | | |编程技术，能够提供电子商务的技术支持，熟悉硬件和局域网维护，熟 | | |悉操作系统和常用办公软件 | 资讯工程师 应用开发助理工程师 系统维护助理工程师 同僚职位名称 (上级职位名称) 集团外部 直接下属职位名称 业务下属职位名称
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negative_file/应用开发助理工程师职位说明书与考核量表-薛飞2004.05.12.doc
目录 关于召开中共XXX第XX次代表大会的请示 2 关于同意召开中共XXX第X次代表大会的批复 5 关于中共XXX第XX届委员会委员和纪律检查委员会委员候选人预备人选的请示 6 关于X委、X纪委候选人预备人选的批复 8 中共XXX第XX次代表大会代表资格审查委员会关于代表资格的审查报告（草案） 10 中共×××委员会党费收缴、管理和使用情况审查报告（草案） 12 中共×××委员会党员（代表）大会选举办法（草案）（中共×××委员党员（代表）大会通过） 14 中共×××委员会（纪律检查委员会）第一次全体会议选举办法（草案） 17 ×××出席中共×××委员会代表大会代表名册 19 各组党政领导干部X名 21 各方面技术人员X名 21 各方面先进模范人物X名 21 ×××出席中共×××第×次代表大会代表候选人预备人选登记表 22 中共×××第×次代表大会代表候选人预备人选登记表 23 中共×××第×届委员会（纪律检查委员会）委员、书记、副书记候选人预备人选名册 26 基本情况登记表 27 中共×××第×次代表大会委员、书记、副书记候选人预备人选呈报表 28 委员、书记、副书记候选人预备人选呈报表 29 中共×××第×届委员会委员选票 30 中共×××纪律检查委员会委员选票 31 清点到会人数报告单 33 分发选票情况报告单 33 清点选票报告单 34 选举结果报告单 35 关于中共×××委员会第一次代表大会和第一届委员会、纪律检查委员会选举结果的报告 36 关于XXX党支部委员会委员候选人预备人选的请示 38 XXX党总支部委员会委员候选人预备人选呈报表 39 关于**党总支委员会委员候选人预备人选的批复 40 **党总支部党员大会选举办法 41 中共**总支部委员会第一次全体会议选举办法 43 中共**总支部委员会委员选票 46 关于XX党总支部委员会选举结果及委员分工的请示 47 中共**总支部委员会委员选举结果报告单 48 关于召开中共XXX第XX次代表大会的请示 中共XXX委： 我X第XX次党代表大会是XXXX年X月召开的。按照党章规定，经X委XX届XX次全会决定，拟定于XXXX年X月在XX（指召开地点）召开中共XXX第XX次代表大会。现将召开这次会议的有关事项请示如下： 一、代表大会的指导思想 这次代表大会的指导思想是：以马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论、“三个代表”重要思想、科学发展观和习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，紧密团结在以XXX同志为核心的党中央周围，按照党的XX大和X届X中全会精神，联系实际，实事求是地总结报告上届工作，提出下届工作规划和目标，动员全X党组织和广大党员不忘初心，牢记使命，高举中国特色社会主义伟大旗帜，决胜全面建成小康社会，夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利，为实现中华民族伟大复兴的中国梦不懈奋斗。 二、代表大会的主要议程 1．听取和审查中共XXX第XX届委员会的工作报告； 2．听取和审查中共XXX纪律检查委员会的工作报告； 3．听取和审议党费收缴使用管理情况报告； 4．选举中共XXX第XX届委员会； 5．选举中共XXX纪律检查委员会。 三、代表大会代表名额、构成的比例及分配原则 X第XX次党代表大会代表名额拟定为XXX名。其中：各级领导干部代表占XX％左右，各类专业技术人员代表占XX％左右，各条战线先进模范人物代表占XX％左右；妇女代表不少于XX％；少数民族代表不少于X％；XX岁以下的代表占XX％以上。上述比例除妇女和少数民族代表比例外，其他均为指导性比例。代表名额的分配，拟参照上述各方面的比例要求，按照各选举单位所辖党组织的数量、党员人数和经济、科学技术、文化教育等发展情况以及工作需要确定。 四、X委、X纪委组成人员名额及候选人名额 第XX届X委拟设委员XX名，提名候选人XX名；候补委员拟设X名，提名候选人XX名（含落选的委员候选人X名）；拟设常委XX名，提名候选人XX名；书记一名，副书记X名。X纪委拟设委员XX名，提名候选人XX名；拟设常委X名，提名候选人XX名；书记一名，副书记X名。 五、选举办法 1. XX第XX次党代表大会代表由各选举单位实行差额选举产生。候选人的差额比例，不少于百分之二十。 2．第XX届X委委员、候补委员和X纪委委员，由X党代表大会先采取候选人数多于应选人数百分之十的差额预选办法产生正式候选人，然后采取等额选举办法选举产生。 X委委员、候补委员分别选举；先选举委员，再选举候补委员，落选的委员候选人列入候补委员候选人。 3．X委常委、X纪委常委分别由第XX届X委一次全体会议和X纪委第一次全体会议实行差额选举产生。候选人数比应选人数多一人。 4．X委书记、副书记，X纪委书记、副书记均实行等额选举，分别由第XX届X委第一次全体会议和X纪委第一次全体会议选举产生。 以上选举均采用无记名投票方式。 可否？请批示。 中共XXX委 XXXX年X月X日 关于同意召开中共XXX第X次代表大会的批复 中共XXX委: X月X日请示收悉。 一、同意你们XXXX年X月召开中共XXX第X次代表大会和大会议程。 二、同意你们提出的代表名额和差额比例。各方面代表的比例只作为指导性比例。 三、同意你们提出的第X届X委委员书记、副书记、X纪律检查委员会委员、书记、副书记名额和候选人名额，以及X委委员、和X纪律检查委员会委员、常委的差额比例。 四、原则同意你们提出的选举办法。 中共XX委员会 XXXX年X月X日 关于中共XXX第XX届委员会委员和纪律检查委员会委员候选人预备人选的请示 中共XX委： 根据X委《关于召开中共XXX第XX次代表大会的批复》精神，我们组织全X各级党组织和广大共产党员对XX届X委委员、候补委员和纪委委员候选人预备人选进行了推荐、酝酿。在此基础上，我们于XXXX年X月X日，召开了党委会议，集体讨论。确定了中共XXX第X届委员会委员、候补委员和纪律检查委员会委员候选人预备人选。现将有关事宜请示如下： 一、X委批准，中共XXX第XX届委员会由XX人组成，其中委员XX名。按照差额不低于百分之二十的要求，我们提出XXX等XX名同志为中共XXX第X届委员会委员候选人预备人选（差额XX名，差额比例为XX％）。 二、XX委批准，中共XXX纪律检查委员会由XX人组成。按照差额不低于百分之二十的要求，我们提出XXX等XX名同志为中共XXX纪律检查委员会委员候选人预备人选（差额XX名，差额比例为XX％）。 三、上述人选的考察情况（略）。 可否？请批示。 中共XXX委员会 XXXX年X月X日 关于X委、X纪委候选人预备人选的批复 中共XX委： X月X日报告收悉。 一、原则同意你们提出的第X届X委委员、书记、副书记候选人预备人选名单。委员实行差额选举，书记、副书记实行等额选举。委员、书记、副书记候选人名单如下： 委员候选人X名（实选X名）： XXX书记候选人：XXX 副书记候选人：XXX 二、原则同意你们提出的XXX纪委委员、书记、副书记候选人预备人选名单。委员实行差额选举，书记、副书记实行等额选举。委员、书记、副书记候选人名单如下： 委员候选人X名（实选X名）： XXX 书记候选人：XXX 副书记候选人：XXX 上述候选人，请按党章和有关规定进行选举。选出的X委委员，X纪委委员报x委备案，书记、副书记报X委批准。 中共XXX委员会 XXXX年X月X日 中共XXX第XX次代表大会代表资格审查委员会关于代表资格的审查报告（草案） 中共XXX第XX次代表大会代表资格审查委员会，听取了XX委关于代表资格初步审查情况的汇报，对出席中共XXX第X次代表大会的代表进行了资格审查。现将代表资格的审查结果向大会报告如下： 根据XXXX年X月X日中共XXX第XX届委员会第X次全体会议《关于召开中共XXX第X次代表大会的决议》和XXXX年XX月X日XX委《关于中共XXX第X次代表大会代表选举工作的通知》，全X按X划分了XX个选举单位。由这些选举单位召开党代表会议或党员大会选举产生出席中共XXX第X次代表大会代表。代表选举工作于XXXX年X月X日前全部完成。 XXXX年底，全X共有党员XX万多人，其中预备党员XX多人。X委X届X次全委会确定XXX党的第X次代表大会代表名额为XXX名，分配到各选举单位选举产生代表XXX名。 中共XXX第X次代表大会代表的选举工作，认真贯彻执行了民主集中制原则。各选举单位精心部署，认真组织实施。代表候选人的酝酿提名，坚持自下而上，上下结合，充分酝酿，反复协商，广泛听取各方面的意见。候选人预备人选有的由基层党支部提名，逐级遴选产生，有的由选举单位下一级党组织提出初步人选名单，再广泛征求基层党组织和党员的意见。代表的选举产生，都严格按照党章和中央有关规定办理，都是采用无记名投票方式，实行差额选举。当选代表得到的赞成票，都超过了应到会（基层为实到会）代表或党员的半数。 这次选出的XXX名代表具有广泛的代表性。代表中，各级领导干部代表占XX名，占XX%；各类专业技术人员代表XX名，占XX%；各条战线先进模范人物代表XX名，占XX%；妇女代表XX名，占XX%；少数民族代表XX名，占XX%；XX岁以下的代表XX名，占XX%。这次选出的代表，绝大多数是各地区、各部门、各单位能联系群众，有威信、有贡献、有议事能力的党员。 在代表选举生产后，收到反映个别代表人选的来信，已由有关单位作了调查核实，不影响代表资格。 代表资格审查委员会认为，全XXX个选举单位选出的XXX名代表，均符合党章和XXX委关于XXX党的第X次代表大会代表选举工作通知的有关规定，符合代表条件，代表资格有效。 以上报告，提请大会审议。 中共×××委员会党费收缴、管理和使用情况审查报告（草案） 各位代表： 中共×××委员会党费审查小组，对××××年×月召开党员（代表）大会以来党费的收缴、使用、管理情况进行了认真审查。现在，我受党费审查小组的委托，将审查结果报告如下： 一、收交情况 从××年×月至××××年×月，全×党员共交纳党费××××元，上交党费××××元。 二、使用情况 ×年来，上级共拔入党费××××元，使用××××元，其中中用党员教育培训费用××××元；用于订阅党刊、购买学习材料××××元；用于表彰先进××××元；用于党员特殊困难救济和补助××××元；其他活动××××元。 三、管理情况 ××党委按照上级党组织有关规定，不断加强对党费的管理工作。一是把按时交纳党费作为对党员进行组织观念教育的重要内容，不断增强广大党员交纳党费的自觉性；二是建立健全了管理制度，做到按规定收缴和使用；三是专人负责，专立账目，专款专用；四是定期检查，发现问题及时纠正。 党费审查小组认为，全×自××××年×月以来，党费收缴、使用符合规定，账目清楚，账款相符，手续完备；管理工作不断完善和加强。存在的主要问题是××××，建议××××，进一步做好党费的收缴、使用和管理工作。 以上报告，请各位代表审议。 中共×××委员会党员（代表）大会选举办法（草案）（中共×××委员党员（代表）大会通过） 经中共×××委员会批准，中共×××委员会由委员××人组成，中共×××纪律检查委员会由委员××人组成。 根据《中共章程》《中共基层组织选举工作暂行条例》的有规定，结合我×的实际情况，制定本办法。 一、大会选举的组织工作，由大会主席团负责。（不设主席团的，由大会指定执行人负责。） 二、中共×××委员会、纪律检查委员会的选举，首先由大会主席团根据党委的建议，提出候选人多数多于应选人数的候选人参考名单，提交各代表团（组），酝酿讨论，民主协商，并根据多数代表的意见，确定候选人名单，经代表通过后，提交大会进行选举。党委委员的差额比例为××％，纪委委员的差额比例为××％。 三、大会选举以无记名投票方式，直接采用候选人数多于应选人数的差额选举办法进行，两种选票，分列党委委员候选人和纪委委员候选人名单，一次投票，分别计票。 四、到会正式代表人数必须超过应到会正式代表的五分之四，方能进行选举。到会代表对于选票上的候选人，可以投赞成票、不赞成票、弃权票或另选他人。填写选票时，对所选候选人，赞成的在其姓名前面的符号栏内画“○”，不赞成的画“×”，弃权的不画任何符号。如另选他人时，请在候选人后面的空格内写上自己所要选的人的名字，并在其姓名前面的符号栏内画“○”。 五、一张选票所赞成的人数，等于或少于应选人数的有效；多于应选人数的作废。如果选举所收回的票等于或少于发出的选票，投票有效；收回的选票多于发出的选票，投票无效，重新进行选举。 六、候选人获得的赞成票超过实到会人数的一半为当选。如果得票超过半数的候选人多于应选名额时，以得票多少为序，依次取至应选名额。如果遇到候选人得票数相等，不能确定当选时，应就票数相等的候选人重新进行投票，得票多的当选。当选人数少于应选名额时，不足的名额在未超过半数的候选人中进行再次选举。 七、出席本次代表大会的代表均有选举权。被选举权不只限于出席本次代表大会的代表，凡×党委所属范围内的正式党员（除正在留党察看者外）均有被选举权。 八、选票一律用钢笔、毛笔或圆珠笔填写，符号要准确，位置要端正。代表将选票写好后，由本人将选票抽入规定的票箱。未到会的代表不得委托他人代替投票。 九、会场设×个投票箱。投票顺序是：首先总监票人、监票人投票，然后主席团成员和代表依次投票。 十、大会设总监票人一人，监票人×人。总监票人、监票人在大会主席团领导下，监督选举工作中的一切事宜。总监票人、监票人由各代表团（组）推选，提交党员（代表）大会通过。计票工作人员由大会指定，在监票人监督下进行工作。计票情况由大会总监票人公布，选举结果由大会执行主席宣布。 十一、本选举办法经中共×××委员会党员（代表）大会表决通过后生效。 中共×××委员会（纪律检查委员会）第一次全体会议选举办法（草案） 一、根据《中共章程》《中共基层组织选举工作暂行条例》的有规定和精神要求，制定本办法。 二、经×委批准，中共×××委员会（纪律检查委员会）第一次全体会议，选举产生书记1名，副书记××名。选举工作由×确定的主持人主持。 三、中共×××委员会（纪律检查委员会）书记候选人建议名单，由×委提出，经×委批准同意，提交本次全体会议酝酿讨论，根据多数委员的意见确定正式候选人，然后进行选举。 四、选举采用无记名投票方式。书记、副书记采用等额选举的办法产生。 五、选举时，实到会的委员必须超过应到会委员的五分之四，方可进行选举；选举收回的选票等于或少于发出的选票，选举有效；收回的选票多于发出的选票，选举无效，应重新进行选举。 六、到会代表对于选票上的候选人，可以投赞成票、不赞成票、弃权票或另选他人。填写选票时，对所选候选人，赞成的在其姓名前面的符号栏内画“○”，不赞成的画“×”，弃权的不画任何符号。如另选他人时，请在候选人后面的空格内写上自己所要选的人的名字，并在其姓名前面的符号栏内画“○”。 七、一张选票所赞成的人数，等于或少于应选人数的有效；多于应选人数的作废。如果选举所收回的票等于或少于发出的选票，投票有效；收回的选票多于发出的选票，投票无效，重新进行选举。 八、候选人获得的赞成票超过实到会人数的一半为当选。如果得票超过半数的候选人多于应选名额时，以得票多少为序，依次取至应选名额。如果遇到候选人得票数相等，不能确定当选时，应就票数相等的候选人重新进行投票，得票多的当选。当选人数少于应选名额时，不足的名额在未超过半数的候选人中进行再次选举。 九、选举设监票人×名，在到会的委员中推选产生。已提名为×委书记、副书记候选人的不能担任监票人。监票人对选举工作的全过程进行监督。计票工作人员由会议主持人指定，在监票人监督下进行工作。 十、本选举办法经中共×××第×届委员会第一次全体会议通过后生效。 ×××出席中共×××委员会代表大会代表名册 中共×××委员会 年 月 日 说 明 一、代表候选人预备人选共 名，其中，各组党政领导干部 名，占 ％。 各方面专业技术人员 名，占 ％； 各方面先进模范人物 名，占 ％。 二、文化程度 博士 名，占 ％； 研究生 名，占 ％； 大学本科 名，占 ％； 大学专科 名，占 ％； 中专（技校） 名，占 ％； 高中及以下 名，占 ％； 文盲 名，占 ％。 三、妇女 名，占 ％。 四、少数民族 名，占 ％。 各组党政领导干部X名 姓 名 现任职务 性别 民族 籍贯 文化程度 出生年月 入党时间 工作时间 备注 各方面技术人员X名 姓 名 现任职务 性别 民族 籍贯 文化程度 出生年月 入党时间 工作时间 备注 各方面先进模范人物X名 姓 名 现任职务 性别 民族 籍贯 文化程度 出生年月 入党时间 工作时间 备注 ×××出席中共×××第×次代表大会代表候选人预备人选登记表 中共×××委员会 年 月 日 中共×××第×次代表大会代表候选人预备人选登记表 （正面） 姓名 性别 出生年月 民族 籍贯 入党时间 参加工作时间 健康状况 学历 毕业院校及专业 学位或技术职称 工作单位 党内外职务 专长 简 历 （反面） 主 要 表 现 政治历史 问题及审 查结论 奖励情况 选 举 单 位 意 见 备 注 中共×××第×届委员会（纪律检查委员会）委员、书记、副书记候选人预备人选名册 中共×××委员会 年 月 日 基本情况登记表 表一 姓名 性别 民族 现任职务 拟任职务 籍贯 出生年月 文化程度 入党时间 工作时间 备注 中共×××第×次代表大会委员、书记、副书记候选人预备人选呈报表 中共×××委员会 年 月 日 委员、书记、副书记候选人预备人选呈报表 党组织（盖章）： 年 月 日 姓名 性别 出生年月 学历 籍贯 民族 工作时间 入党时间 技术职称 行政职务 党内职务 政治级别 拟任职务 工 作 简 历 现 实 表 现 中共×××第×届委员会委员选票 中共×××第×届委员会委员候选人×名，应选×名，其中差额×名。 （按姓氏笔划排序） 符号 候选人姓名 符号 另选他人 注：1.本选票候选人×名，应选×名，所选人数等于或少于×名的为有效票，超过×名的为无效票。 2.请在赞成的候选人姓名上方空格栏内划“〇”；在不赞成的候选人姓名上方空格栏内划“╳”；如弃权，不划任何符号；如要另选他人可在空格内填上姓名并在其上方空格栏内划“〇”。 中共×××纪律检查委员会委员选票 中共×××第×届委员会委员候选人×名，应选×名，其中差额×名。 （按姓氏笔划排序） 符号 候选人姓名 符号 另选他人 注：1.本选票候选人×名，应选×名，所选人数等于或少于×名的为有效票，超过×名的为无效票。 2.请在赞成的候选人姓名上方空格栏内划“〇”；在不赞成的候选人姓名上方空格栏内划“╳”；如弃权，不划任何符号；如要另选他人可在空格内填上姓名并在其上方空格栏内划“〇” 清点到会人数报告单 中共××委员会第×次代表大会代表共 名，因病、因事请假 名，实出席今天大会的代表 名，超过应到会有选举权人数的五分之四，可以开会。 工作人员： 年 月 日 分发选票情况报告单 今天实到会代表 名，发出选举党委委员选票 张、选举纪委委员选票 张，经核对无误，可以进行投票。 监票人： 计票人： 总监票人： 年 月 日 清点选票报告单 今天实到会代表 名，发出选举党委委员选票张，收回党委委员选票 张；发出选举纪委委员选票 张，收回纪委委员选票 张，选举有效。 监票人： 计票人： 总监票人： 年 月 日 计票单 发出选票 张，收回选票 张，其中无效票 张，有效票 　张。 候选人姓名 赞成票数 不赞成票数 弃权票数 另选人姓名 得赞成票数 另选人姓名 得赞成票数 监票人： 计票人： 总监票人： 年 月 日 选举结果报告单 本次大会实到代表 名，发出选票 张，收回选票张，其中无效选票 张，有效票 张。 候选人得赞成票数如下： 候选人姓名 得赞成票数 候选人姓名 得赞成票数 另选人得赞成票如下： 另选人姓名 得赞成票数 另选人姓名 得赞成票数 监票人： 计票人： 总监票人： 年 月 日 关于中共×××委员会第一次代表大会和第一届委员会、纪律检查委员会选举结果的报告 ×党委： 中共×××委员会第×次代表大会于×年×月×日在××召开。本次大会的正式代表共××名，实际到会代表××名。大会以差额选举、无记名投票的方式选举产生了中共××第×届委员会和纪律检查委员会。召开了中共××委员会第一次全体会议和纪律检查委员会第一次全体会议，分别选举产生了中共××第一届委员会书记、副书记和中共××纪律检查委员会书记、副书记。现将选举情况报告如下： 一、中共×××第一届委员会选举情况 中共×××第一届委员会设委员×名，候选人×名。大会选举应到会代表×名，实际到会代表×名，发出选票×张，收回选票×张。其中，有效票×张。候选人得票情况如下（以姓氏笔画为序）： ××× ×票 根据选举结果，×××等×位同志当选为中共×××第×届委员会委员。 二、中共×××纪律检查委员会的选举情况 中共**纪律检查委员会设委员×名，候选人×名。大会选举应到会代表×名，实际到会代表×名，发出选票×张，收回选票×张。其中，有效票×张。候选人得票情况如下（以姓氏笔画为序）： ××× ×票 根据选举结果，×××等×位同志当选为中共××纪律检查委员会委员。 三、中共×××第×届委员会书记、副书记选举情况 ××年×月×日中共×××第×届委员会召开了第一次全体会议，选举产生了第×届委员会书记、副书记。根据选举结果，是×××同志当选为中共×××第×届委员会书记，×××同志当选为中共×××第×届委员会副书记。 四、中共×××纪律检查委员会书记、副书记选举情况 ××年×月×日中共×××纪律检查委员会召开了第一次全体会议，选举产生了纪律检查委员会的书记、副书记。根据选举结果，×××同志当选为中共×××纪律检查委员会书记，×××同志当选为中共×××纪律检查委员会副书记。 本次大会的选举结果与×党委审查同意的候选人预备人选名单一致，特此报告。 关于XXX党支部委员会委员候选人预备人选的请示 中共**委员会： 根据局党委**文件精神，**党总支组织所属各支部党员对党总支委员会候选人预备人选进行推荐、酝酿。经民主推荐，提出党总支部委员会候选人预备人选名单如下： **、**、**同志为**党总支部委员会委员候选人预备人选,其中**同志为书记候选人预备人选，**同志为副书记候选人预备人选。 可否？请批示。 附件： XXX党总支部委员会委员候选人预备人选呈报表 XXX党总支（盖章） X X年X月X日 XXX党总支部委员会委员候选人预备人选呈报表 年 月 日 姓 名 性 别 出生 年月 文化 程度 参加 工作 时间 入党 时间 现任行政职务 （岗位） 现任 党内 职务 拟任 党内 职务 备 注 XXX XX X年X月 XX X年X月 X年X月 XX XX 支部书记 XX XXX XX X年X月 XX X年X月 X年X月 XX XX 支部委员 XX 关于**党总支委员会委员候选人预备人选的批复 **党总支部： 《关于**党总支部委员会委员候选人预备人选的请示》收悉。经研究，批复如下： 同意**、**、**、**、**、**、**等6位同志为**党总支部委员会委员候选人预备人选，**同志为总支书记候选人预备人选，**同志为总支副书记候选人预备人选。 请总支部按组织选举的程序与要求进行选举，于X月X日前完成选举工作并将选举结果和委员分工情况报局党委。 此复。 中共**委员会 年 月 日 **党总支部党员大会选举办法 （草案） 根据《中国共产党章程》和《中国共产党基层组织选举工作暂行条例》规定，制定本次党员大会选举办法。 一、大会的选举工作，由上一届党总支部委员会组织实施。 二、经局党委批准,我党总支委员会由委员5人组成。 三、大会选举采用无记名投票方式和候选人数多于应选人数的差额选举办法进行。差额比例为百分之二十。 四、凡党的组织关系在本单位的正式党员（除正在留党察看者外）均有选举权和被选举权。参加选举的党员必须超过应到党员的五分之四，方可进行选举。到会党员对于选票上的候选人，可以投赞成票，可以投不赞成票，可以投弃权票，也可以另选他人。如赞成，在其姓名上方的符号栏画一个“○”。如不赞成，在其姓名上方的符号栏画一个“×”；如弃权，不画任何符号；如另选他人，在另选人姓名栏填上另选人姓名，并在其姓名上方的符号栏内画一个“○”。一张选票所赞成的人数等于或少于应选人数的有效，多于应选人数的作废。如果选举所收回的选票等于或少于发出的选票，投票有效；收回的选票多于发出的选票，投票无效，重新进行选举。 五、候选人得赞成票超过实到会有选举权的人数的一半，始得当选。如果得赞成票超过半数的多于应选名额时，以得票多少为序，依次取至应选名额。如果得赞成票超过半数的少于应选名额时，不足的名额在未超过半数的候选人中进行再次选举。如果最后几名候选人得赞成票超过半数且得票数相等，无法确定谁当选时，应就这几名候选人再次投票，得赞成票多者当选。 六、选票一律用钢笔或圆珠笔填写，符号要准确，位置要端正。选举人将选票填好后，由本人投入票箱。选举人不能写选票时，可由本人委托非候选人按选举人的意志代写。因故未出席会议的党员不能委托他人代替投票。投票的顺序是：总监票人、监票人、计票人先投，上一届党总支委员及候选人投票，其他选举人按顺序依次投票。 七、大会设总监票人1名，监票人3名，计票人4名，监票人、计票人由上届总支委员会提名，经党员大会表决通过。已作为候选人的党员不能担任监票人。监票人在上届总支委员会领导下，对大会选举全过程进行监督。计票结果由总监票人公布，选举结果由大会主持人宣布。 八、本选举办法经党员大会表决通过后生效。 中共**总支部委员会第一次全体会议选举办法 （草案） （ 年 月 日中共**总支部委员会第一次全体会议通过） 根据《中国共产党章程》和《中国共产党基层组织选举工作暂行条例》以及上级党组织的有关规定，制定本选举办法。 一、经局党委批准，**局党总支部委员会设书记1名、副书记1名，书记、副书记实行等额选举。选举工作由**局党总支部委员会委托一名新当选的委员主持。 二、**局党总支部委员会书记、副书记候选人预备人选，由上一届**局党总支部委员会提出，报经局党委同意，提交**局党总支部委员会第一次全体会议酝酿，根据多数委员的意见确定候选人。党总支书记候选人1名，选举1名，党总支副书记1名，选举1名。 三、**局党总支部委员会书记、副书记从委员会委员中选举产生。 四、选举采用无记名投票方式。选举时，设两张选票，即：党总支书记、党总支副书记候选人各一张选票，一次投票，分别计票。 五、进行选举时，参加选举的党总支委员必须超过应到会党总支委员的五分之四，方可进行选举。选举结束后，当场清点票数。收回的选票数，等于或少于发出的选票数，选举有效；多于发出的选票数，选举无效，应重新进行选举。 六、参加本次选举的党总支委员，对选票上的候选人可以投赞成票、不赞成票或弃权票。赞成的，在其姓名上方空格栏内划“О”；不赞成的，在其姓名上方空格栏内划“×”。如另选他人，可将其姓名写在选票下排另选他人姓名格内，并在其姓名上方空格栏内划“О”。在候选人上方空格栏内不划任何符号的视为弃权。弃权的，不能另选他人。另选的他人不是党总支委员的，为无效。每张选票所选人数等于或少于应选人数的为有效票，多于应选人数的为无效票。因故不能到会的党总支委员，不得委托他人代为投票。选票一律用钢笔或圆珠笔填写，符号要准确清楚。凡书写模糊无法辨认的为无效票。 七、候选人获得的赞成票超过应到会党总支委员的半数，始得当选。 八、本次会议设监票人1名、计票人1名。监票人、计票人由会议主持人从不是书记、副书记候选人的党总支委员中提名，经本次党总支委员会议表决通过。监票人对选举全过程进行监督，计票人在监票人监督下进行工作。选举会场设一个票箱。计票结束后，由监票人向会议主持人报告计票结果，由主持人在本次党总支会议上宣布。 九、本选举办法经**局党总支部委员会第一次全体会议通过后生效。 中共**总支部委员会委员选票 党总支部委员会委员候选人6名 其中差额1名，应选5名 （按姓氏笔划为序） 符 号 候 选 人 姓 名 另 选 人 姓 名 填写选票说明 （1）党总支部委员会委员候选人6名，应选5名，所选人数等于或少于5名的为有效票，超过5名的为无效票。 （2）填写选票时，对选票内的候选人赞成的，在其姓名上方的空格内划“О”；反对的划“×”；弃权的，不划任何符号。如另选他人，请在另选人空格内写上另选人的名字，并在其姓名上方的空格内划“О”。 （3）请用钢笔、圆珠笔填写，字迹、符号要清楚，凡选票上无法辨认的部分不计得票。 关于XX党总支部委员会选举结果及委员分工的请示 中共 **委员会： 根据局党委《关于开展党总支部换届工作的通知》（**党〔201X〕X号）精神，**党总支部于XX年X月X日召开支部党员大会进行了选举。XX名有选举权的正式党员中，XX名出席了会议，占党员总数的XX%，XX人因事因病缺席。 我党总支部根据《中国共产党基层组织选举工作暂行条例》有关规定，采取无记名投票方式，进行了选举。选举结果：XXX得X 票、XXX得X票…，XXX、XXX…当选为新一届党总支部委员。 随后我们召开了党总支部委员会第一次会议，进行了总支书记和副书记的选举。XXX以X票当选为总支书记，**以*票当选为总支副书记。 经讨论，党总支部委员会分工如下：XXX为党总支部书记；XXX为党总支部副书记，**为组织兼宣传委员；XXX为纪检委员，**为青年群众委员。 可否？请批示。 附：1、XX党总支部委员选举结果报告单 2、**党总支部书记选举结果报告单 3、**党总支部副书记选举结果报告单   （党总支部公章） X X年X月X日 中共**总支部委员会委员选举结果报告单 本次大会应到有表决权正式党员 名，实到 名，参加选举的有表决权正式党员数　　应到会人数的五分之四。发出选票 张，收回选票 张，其中无效选票　　张，弃权选票　　张，有效选票　　张，本次大会选举有效。 本次选举应得赞成总票数　　票，计票后实得赞成总票数　　票，实得赞成总票数　　于应得赞成总票数，本次选举计票有效。具体得票情况如下(按得票数多少为序)： 候选人得赞成票如下（按得票多少排列）： 次序 候选人 得赞成票数 次序 候选人 得赞成票数 1 4 2 5 3 6 另选人得赞成票数如下（按得票多少排列）： 另选人姓名 得赞成票数 备注 监票人： 计票人： 总监票人： 年 月 日 （书记、副书记报告单同格式） 21
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negative_file/20180522【党务工作】党组织选举工作全套参考样式【官方抖音号：材料大师姐】.docx
重要说明 1. 本次调查是为了制定与各个岗位有关的工作内容，工作程序以及与业绩有关的指标，不 考查思想品质及社会道德水平； 2. 现有生产、技术、销售等岗位已制定的考核标准及指标将不予改变； 3. 请将该职位的职务说明书自行完成后交项目组，项目组将完善这些岗位的职位说明书； 4. 各职位仅提炼本职位的关键业绩指标。 填写步骤 1. 各部门填写本部门目前岗位设置表； 2. 各个部门领导先各自完成职务分析表和职位说明书及对部门人员的填表培训； 3. 各部门其他岗位完成职务分析表和职位说明书； 4. 各部门领导对本部门岗位说明书进行修订 重要时间点 1. 各部门完成汇总后，统一交到公司人力资源部； 2. 人力资源部于2002年6月10日中午前将下列已完成文件的电子版交到海问杰赛项目组 ➢ 本部门岗位设置表； ➢ 本部门职位说明书； ➢ 本部门职务分析表 所附文件 1. 职务分析调查表 2. 职位说明书样本 3. 岗位设置样本 4. 职位说明书空表 5. 岗位设置表 杰赛公司职务分析调查表 目　的：能够比较全面的反映出该职务的工作内容、工作职责、工作程序等内容。 问卷调查法步骤： 1. 部门负责人向员工讲解职务分析的意义，并说明填写问卷调查表的注意事项 2. 员工真实客观地填写问卷调查表，不要对表中填写的任何内容产生顾虑 3. 部门负责人随时解答员工填写问卷时提出的问题； 4. 员工填写完毕后，部门负责人要认真地进行检查，查看是否有漏填、误填的现 象； 5. 如果对问卷填写有疑问，部门负责人应立即向该员工进行提问； 6. 问卷填写准确无误后，完成信息收集职务。 |一、基本信息 | |　姓　　名： 魏树华 |填写日期：2002 年 6月10 日 | |　职务名称：总账报表会计 |职务编号： | |　所属部门：公司财务部 |部门领导姓名：叶桂梁 | |　直属科室： |直接领导姓名：叶桂梁 | |二、调查信息 | | | |1、请准确、简洁地列举你的主要工作内容（若多于8条可以附纸填写，下同） | |： | | | |（1）编制公司总部会计凭证，提供付款与记帐的依据。 | |（2）负责总部账目登记，编制总部报表。 | |（3）编制公司合并抵消报表、汇总合并编制汇总资产负债表、汇总损益表；部| |门负债表、部门损益表，反映整个公司的资产、收益等情况。 | |（4）检查各事业部会计报表，对其报表的及时性、准确性、完整性进行考核记| |录。 | |（5）对事业部会计凭证进行检查，提出检查意见。 | |（6）汇总编制全公司预算完成情况分析表、费用分解表、现金流量表、对比分| |析表、比率分析表。 | |（7）编制财务状况说明书，对全公司整个财务状况进行一个完整概括的说明。| |（8）对公司的报表审计、资产评估、资质年审、可行性报告等提供与财务有关| |的资料，完成相应的会计处理及账项调整。 | |（9）设计事业部上报表格的统一格式，使事业部提供的资料规范化、自动化。| |2、请认真、详尽地描述你的日常性工作（如果有工作日志，请附后）：（1） | |协助办理公司总部人员的费用报销；（2）办理公司总部工资、福利、保险费的| |提取、支付；（3）处理公司总部与外部往来财务业务；（4） | |处理各事业部员工工资、福利、保险费、住房公积金、教育金、水电、房租的 | |往来核算（5）编制总部的会计报表。（6）收集各事业部的会计报表；审核检 | |查各事业部报表；编制合并抵销分录，编制合并抵销报表；将各事业部报表及 | |合并抵销报表汇总，生成汇总报表；针对公司需要调整数据；确定最终合并报 | |表。（10）协助财务总经理完成报表审计，提供会计资料。根据审计调整账目 | |及会计报表。（11）为公司完成资质年审、可行性报告等提供与财务有关的资 | |料。（12）编制部门费用表，对总部费用进行监控。（13）编制对比分析表、 | |预算完成情况表、费用分解表，现金流量表，负责输入公司汇总账套数据的录 | |入，编制财务状况说明书。 | |3、请详尽地列举你有决策权的工作项目？ | | | |（1） 对不符合公司财务制度、财务手续的凭证有权退回。 | |（2） 对事业部不符合要求的报表有权退回并要求其在规定时间内改正。 | | | |（3）对事业部不符合公司财务制度的会计处理在一定范围内有权要求进行调整| |。 | |（4） | |（5） （6） | |4、请详尽地列举你没有决策权的工作项目？ | | | |（1） 对事业部会计的考核结果进行奖惩 （2） 对与事业部会计有 | |争议的会计事项进行处理。 | |（3） 改变事业部会计处理程序、会计处理方式。 （4）对事业部会计发出 | |财务通告。 | |（5） （6） | |（7） （8） | |5、请简明地描述你的上级是如何监督你的工作的？ | |在规定时间内是否按要求完成了规定的工作，对其发生异赏的数据提出质疑， | |并要求进行重新核查。 | |6、请简明地描述你的哪些工作是不被上级监督的？ | | | |7、请列举你直接领导的下属的职务、姓名和工作内容 | |8、你如何监督和考核你的下级： | | | |9、请描述你在人事和财物方面的权限范围： | |10、请详细描述你每一项工作从哪里接来，完成哪些内容，完成后交给谁，各 | |采用什么交接方式： | |来源：各部门交来的已审核的原始凭证；各事业部交来报表及其他资料。内容 | |：检查凭证、事业部报表准确性、合法性，确定会计科目，输入电脑，打印凭 | |证；汇总报表，根据汇总结果做出分析说明。完成后交与出纳付款或交与总经 | |理审核。交接方式：直接交接。 | |11、请简明地列举你编写的需要作为档案留存的文件名称和内容提要。 | |（1） 公司会计报表 （2） 公司财务分析报告 | | | |（3） 报表、分析资料，账项调整等电脑数据 （4） | | | |（5） （6） | |（7） （8） | |12、请列举工作中需要用到的主要办公设备和用品： | |计算机、笔、文件夹等 | |13、你认为什么样的知识范围能够更好的胜任该任务？ | |应具有较高的会计知识、财务管理知识、电脑知识，能熟练使用财务软件、OFF| |ICE办公软件。 | |14、请描述该职务的工作环境，你认为什么样的工作环境更合适工作？ | |符合要求的办公室，完备的办公用品，能稳定运行的计算机，网络系统。 | |15、你对该职务的评价： | |该职务将全公司的会计资料通过数据处理形成系统完整的财务报表，并对其进 | |行深入分析，使会计资料能真正得以运用于管理，是管理、决策不可缺少的资 | |料。 | |16、你认为如何才能刚好地完成工作？ | |（1）各事业部会计的配合，能及时完整准确地完成工作。（2）对一些需领导 | |处理的事项能尽快得到反馈。 | |17、请将该表没有列出，但你认为有必要的内容写在下面： | |注意事项： | |1、填写人应保证以上填写的内容真实、客观，并且没有故意的隐瞒； | |2、该问卷的内容将作为职务说明书的重要依据，如果填写人在填表时发现有遗| |漏、错误，或其他需要说明的情况，请立即与人力资源部或办公室主任联系。 | |　填写人签字： 魏树华 填写日期：　2002年6月10 日 | |　部门领导签字： 签字日期：　　年　　月　　 日 | 广州杰赛 财务部 总账会计报表分析 职务说明书 岗位编号：JS -02-001 |岗位 |进行总部费用支出核算。编制总部报表，分析控制总部费用支| |目的 |出。 | | |汇总公司报表，反映公司财务状况。 | | |根据现有资料进行财务分析，为公司决策提供财务资料。 | |岗位 |总部会计凭证，提供付款与记帐的依据。 | |职责 |负责总部账目登记，编制总部报表。 | | |编制合并抵消报表、汇总合并编制汇总资产负债表、汇总损益| | |表；部门负债表、部门损益表，反映整个公司的资产、收益等| | |情况。 | | |检查各事业部会计报表，对其报表的及时性、准确性、完整性| | |进行考核记录。 | | |对事业部会计凭证进行检查，提出检查意见。 | | | | | |汇总编制全公司预算完成情况分析表、费用分解表、现金流量| | |表、对比分析表、比率分析表，部门税金负担明细表等。 | | |编制财务状况说明书，对全公司整个财务状况进行一个完整概| | |括的说明。 | | |对公司的报表审计、资产评估、资质年审、可行性报告等提供| | |与财务有关的资料，完成相应的会计处理及账项调整。 | | |设计事业部上报表格的统一格式，使事业部提供的资料规范化| | |、自动化。 | |关键 |指标项目 |量化目标 |指标权重 | |业绩 | | | | |指标 | | | | | |填制记账凭证 |准确、完整 |20% | | |编制总部报表 |准确、及时 | | | |编制汇总报表 |准确、及时 | | | |编制分析报表 |准确、及时 | | | |编制财务分析说明 |完整、及时 | | |岗位 |数据分析能力； | |技能 |具有丰富的会计经验。 | |要求 |对待工作态度认真、有热情； | | |良好的协调、沟通能力； | | |团队合作精神； | | |灵活运用财务软件与办公软件。 | |岗位 |大专毕业或以上； | |资格 |具有中级职称 | |要求 |三年以上相关工作经验。 |
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negative_file/海问—广州杰赛—职务说明书表格-总帐报表会计.doc
职位说明书 |基本|职位名称 |看火工 |职位编号 |10513 | |情况| | | | | | |所属单位 |烧结厂 |所属车间 |机烧 | | |所属班组 |看火组 |直接上级职|看火组长 | | | | |位 | | | |职位设置目 |烧好、烧透为炼铁提供优质的烧结矿 | | |的 | | |工作|负责设备的开停机操作和主要系统的集中启动 | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |负责点火器操作和煤气、空气的调节 | | |负责反射板的清理 | | |负责风箱闸门及点火器截门的调整和关闭 | | |负责混合料中固体燃料的调节 | | |负责点火器烧嘴的清理 | | |负责台车粘料的清理及篦条的清理与更换 | | |负责紧急事故的处理 | | |负责电葫芦的维修与使用 | | |负责申报检修项目 | | |负责设备及工作环境卫生的清扫 | | |负责设备点检与维护 | | |负责混合料水分和料层的调整 | | |负责临时任务的完成 | | |负责点火器温度、布料、终点控制及负压的调整 | | |班组共|电话各机1部、撬棍各机2根、铲子各机1个、扫帚若干、管钳| | |用 |1把、钳子1把、设备保养本1本 | |基本|学历 |高中以上 |专业|不限 | |任职| | | | | |资格| | | | | | |年龄 |23-35 |性别|男性 | | |身体 |强壮有力、能吃苦耐劳、有良好的心理承受能力 | | |素质 | | | | | | | |工作 |有丰富的工作经验、在冶金企业工作1年以上、熟知工艺流程| | |经验 |、了解各岗 | | | |位的操作特点 | | |工作 |熟知本岗位的安全操作规程和技术操作规程，对烧结工艺流 | | |技能 |程中各岗位的 | | | |操作应了解和掌握 | | |职前 |安全知识的培训、煤气知识以及引、切煤气的操作要领，本 | | |培训 |岗位技术操作规程的培训 |
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negative_file/烧结厂职位说明书－机烧看火工-0616.doc
职位说明书 |基本|职位名称 |制氧工段班长 |职位编 | | |情况| | |号 | | | |所属部门 |制氧工段 |直接上 |工段长 | | | | |级 | | | |直接下属 |制氧员工 | | |职位名称 | | | |职位设置目的|确保本班安全生产和行政管理工作顺利进行 | |工作|搞好工段的所有设备的运行、维护、检修； | |职责| | |和工| | |作内| | |容 | | | |提高本班职工的工作效率和凝聚力； | | |组织协调好本班组岗位工种之间的配合工作； | | |组织执行职员的考核； | | |及时传达、贯彻公司分厂工段的文件精神； | | |执行完善控制生产成本降低消耗； | | |参与编制并执行分厂计划检修方案； | | |提高本班组职员的个人素质、技术水平； | | |及时完成上级交办的其他各项工作任务。 | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |工作|提案权：工段所有关于生产、行政方面的制度以及班组成员的奖惩方 | |职权|案； | | |监督权：监督下属是否执行工段的管理制度； | | |考核权：对班组成员进行考核； | | |审核权：领取与生产有关的物品及工段人员的调配。 | | | | | | | | | | | | | |工作|个人专用 | | |工具| | | | |班组共用 |固定电话一部：联系生产 | | | |手电筒一个：点检设备 | | | |小件办公用品：办公使用 | | |工段共用 |滤油机：加油与滤油 | | | |听针：点检设备 | | | |扳手：开关阀门用 | | | |组合工具：检修维护设备 | |工作|汇|向工段长汇报空分装置生产情况及维护情况 | |关系|报| | | | | | | | | | | |督|督促职工要认真观察设备运行状态和做相应调整 | | |导| | | | | | | | | | | |协|各空分班长以保证空分装置的稳定运行 | | |调| | | | | | | | | | | |合|与冷冻机厂家配合检修故障 | | |作| | | | | | | | | | |任职|学历 |高职或中专及以上 |专业 |制氧相关专业优先 | |资格| | | | | | |年龄 |22－45岁 |性别 |不限 | | |个性 |外向、善于交际 | | |身体 |良好 | | |素质 | | | |工作 |熟悉制氧原理及专业知识 | | |经验 | | | | | | | |工作 |具有良好的口头与书面组织表达能力 | | |技能 | | | | | | | |职前 |入厂三级教育技术、安全、操作规程 | | |培训 | | | | | | | |其他 |掌握一定的电、钳、仪知识 | | |要求 | | | | | |
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negative_file/动力厂制氧工段班长职位说明书.doc